时间：2023-09-01 16:57:27
“您好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”（A）
“你推销什么的？”
“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”（B）
“你销售的到底是什么呢？”
“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”（C）
“那当然了！”
“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”（D）
“嗯，其实，花钱还是有一定效果的，就是竞争对手总是模仿我们，而一线网站设计师的创意有限。”
“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”（E）
“费用多少？”
“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些；如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”（F）
“好吧。”
随后销售人员详细记录了客户的联系电话、名字和企业的名字，然后说：“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”（G）
“嗯，我要考虑一下。”
“当然，肯定要考虑一下的，那我明天给您电话。不过如果中间有人报名的话，3个名额就减少了，不过没事，半年后，我们还会再开课的。”
“啊？为什么半年呢？”
“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”（H）
“噢！这样，你今天下午再给我电话，我尽量确定，3个名额都给我预留下。”
“那好，刚才我已经记下您的联系方式了。您真够果断坚决的！”
“做生意嘛，你下午给我电话吧！”
“好的，一定！”
以上对话是电话销售过程中实际应用的话术，其中共8个关键话语，有3个类型的语句是留下深刻印象并触动客户决策的关键点。
电话销售对企业来说，核心目的不完全是成交，也有宣传的目的。虽然这次客户没有采购，但如果电话交谈得好，下次再打电话就有了基础，就容易谈到更多的内容。因此，一次电话交谈，可以将核心目的定为创造良好的印象。给人创造良好的印象，可以从下面三个方面展开：
1．绝对诚恳的印象。
2．绝对专业的印象。
3．绝对长期价值的印象。
上例对话中交谈的要点有8个，分别如下：
A．展示诚意的印象。
B．专业印象的第一个点：价值第一。
C．专业印象的第二个点：细节例子。
D．专业性印象的第三个点：提问。
E．长期价值引导第一点：销售技巧。
F．长期价值引导第二点：价值计算――比较的结果。
G．长期价值引导第三点：客户视角――假想用途，效果源泉。
H．长期价值引导第四点：客户视角――收益的保护。
我们一一讲解：
A．展示诚意的印象
“你好！我是天翔企业咨询公司的诸葛云，这是一个产品推销的电话。您是不是现在就要挂我的电话？”
重要的一点就是直截了当地告知，这个电话是一个产品销售的电话，或者说这是一个推销产品的电话。其他类似的语言都可以，比如“您接听的是一个产品介绍的电话，您现在就挂我电话吗？”“我给您打电话就是推销一款产品，您现在就挂我电话吗？”
根据实际应用中的统计资料，89%的接听者不会挂断电话，反而会追问一句：“你推销什么呢？”
当对方提问的时候，就等于允许你介绍了。此时，千万不要讲产品，而是要运用专业印象第一点：价值第一。
B．专业印象的第一个点：价值第一
“您问得非常直率！那我也简单直说吧。您的企业的网络营销效果提高35%如何？我看到你们网络营销的一些宣传广告，效果已经非常不错，再提高35%难道不是更好吗？”
首先肯定对方问得直率、干脆，也可以说“您问得真直接”；然后强调那么自己也简单地说，让对方心中有一个印象――你不是耽误时间的人；接着再展示价值，不介绍产品而是讲产品可能带来的理想的结果，比如“提高35%如何”，再强调一下这样难道不是更好吗？从而引导对方首先想到的是价值。
此时，94%的客户会再追问到底什么产品，接下来销售人员就该讲细节了。
C．专业印象的第二个点：细节例子
“就是网络营销影响力的培训课程。通过培训，对现有的一些网络营销进行提升，避免一些常见的失误，改变一些布局、颜色等，让下单的比率提高，让客单价提高。有类似您这样的女装产品网店，上个月来参加的课程，这个月就见效了。”销售人员稍微停顿，接着说：“网络上营销推广的花费越来越多，谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢？您也这么想，对吗？”
这句话的核心技巧是：第一，一定要用行业内的细节，比如下单比率、客单价、女装产品等细节术语；第二，中间一定要停顿，然后回到上句话强调的价值，提高反响效果，“您也这么想，对吗？”
强化专业的印象，靠的就是细节。
D．专业性印象的第三个点：提问
“那么，您觉得在您的公司，网络营销最大的挑战到底是什么？”
在电话交谈的过程中，谁在提问，就等于谁控制了话题。销售人员先引发客户提问，然后不断询问客户的感觉，并引导式地提问一个专业问题，“最大的挑战到底是什么？”
E．长期价值引导第一点：销售技巧
“这确实是中国市场的一个主要挑战，大家彼此模仿来模仿去的，效果也就越来越差了，一线从事传播推广的人也就没有什么创意了。要不，我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧？”
无论对方说什么，销售人员都必须给予充分的认同，用“确实是”、“太对了”、“真尖锐”、“很犀利”等词语让对方感觉得到了共鸣，在这个基础上顺势直接地将产品留给客户，就是一个符合对话势头的必然结果了。此时，客户即使心中没有考虑，也是不容易逆转回去的。
这就是销售技巧，类似的话还有“这个产品我就先给您预留一个了”，“要不，我给库房发一个确定的单子吧”，“要不，我先给您快递过去吧”。
F．长期价值引导第二点：价值计算――比较的结果
“如果到场的人少，每个人的费用就会贵一些，如果到场的人多，费用就便宜一点。现在还不知道最终有多少人报名，现在已经有22个人了，我们最多招25人。您现在就定个位子吧？定位不付费，开课前一周我再联系您确定，可以吗？”
是否能够从客户的视角来计算价值，是对销售人员能力的一个挑战。销售人员要将价值与价格的关系通过具体的数字解释清楚，让听的人能够明白，价格与价值之间是有一个平衡的。这就是价值的长期引导作用。
G．长期价值引导第三点：客户视角――假想用途，效果源泉
“如果您能够确认来3个人的话，那我们这次就招满了，比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等，加上您自己，3个人，9300。这样既有高层您领会网络营销的本质，又有中层人员推动落实，还有基层直接操作和执行，多好！”
销售人员创造机会详细记录了客户的资料，然后再尝试进一步解释，尝试签约，试探客户的价格承受力，并通过对客户来3个人可以得到更多、更系统、更容易落实的价值的解释，进一步强化了长期的价值感受。
H．长期价值引导第四点：客户视角――收益的保护
“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上，用的时候知道的人越少越好，让先学的学员有一些竞争优势，也算是对他们投资参加培训的一个回报吧！”
由于销售人员前一句话留下了悬念，客户当然要追问一下。而这句话设身处地地为参加课程的学员着想――并不希望更多的人听到真正有效的营销方法，从而能够让自己保持领先的地位――长期价值跃然而出。
通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
质量服务理念：1>99
某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。
方案
我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1．1、建立渠道制度
1．1．1、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
1．1．2、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。
1．1．3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。
1．2、渠道招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。
1．3、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道商协议签定流程，渠道商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道商奖励审批流程等等。
1．4、知识交流环境
1．4．1、产品知识讲座
1．4．2、产品推广技巧研讨会
1．4．3、产品问题及解决方案知识库
1．5、客户体验环境
在公司内部建立产品的体验环境，邀请客户或商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1．6、技术支持
向客户或商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1．7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1．7．1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值商的销量全部计入增值服务商
2)增值商保证质量。
强化增值商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道（商）签约，纳入渠道管理体系
1．7．2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核
2)增值商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核
3)商（二级）：考核销售额
1．7．3、加强渠道的管理、支持及培训，提高的积极性及销售能力。
1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证商利润空间。
2)区分不同（增值服务商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。
3)区分不同人员需求，提供相应的培训，提高售前咨询和营销能力。
2、直接销售
2．1、销售人员技巧培训
2．1．1、目标设定的原则
2．1．2、时间管理的原则
2．1．3、个人绩效与团队绩效
2．1．4、化解冲突、携手合作
2．1．5、销售人员的客户服务
2．1．5．1、不同视角看服务
2．1．5．2、积极服务的步骤
2．1．5．3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会
2．1．6、销售人员解决问题技巧
2．1．6．1、解决问题的流程
2．1．6．2、常用工具
2．1．7、建立个人客户关系
2．1．8、电话直销
2．1．9、踩点
2．1．10、培养日常习惯
2．2、人员职责分工
魏立东：主要负责二级商的开拓，直接销售为副；
欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与，技术支持，客户谈判；
马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。
2．3、知识共享
建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，Q&A知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。
2．4、厂家培训
2．5、业务流程
2．7、客户资源管理
[关键词] 网络营销；沟通；语言；技巧
随着电子商务的发展，网络营销作为一种营销活动形式，在企业整体营销战略中的地位越来越重要。它以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段，进行各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，贯穿于企业开展网上经营的整个过程。网络营销在很多地方都与传统营销存在较大的差异，语言沟通就是其中之一。
一、网络营销沟通与传统营销沟通的不同之处
网络营销与传统营销在语言沟通上的不同，是由于它们的沟通方式不同，以及由此带来的营销理念的转变引起的，主要体现在以下几个方面：
1.沟通方式的不同。传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通，企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者，在沟通过程中，尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动，但他们之间的互动通常非常有限，信息主要是从企业到消费者的单向流动；而网络营销将互联网络作为主要沟通方式，通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系，故网络是一种拉式媒介，与传统沟通相比，营销者没有那么多控制权。另外，在互联网络这个虚拟的世界里，双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号，不能及时得知对方的反映，所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。
2.沟通理念的不同。传统营销中的营销人员在和消费者沟通时，更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。但在网络营销中，由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心，所以企业在和消费者沟通时，主要是从消费者的个性和需求出发，寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点，并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。
3.沟通时空限制的不同。传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制，但在网络营销中，企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流，并且这种信息交流是实时进行的。
4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。由于互联网络本身的特性，使在传统营销中因高成本而较少采用的一对一个性化沟通方式得以普及。企业可以根据消费者的个性特点，通过电子邮件等方式，进行个性化沟通。网络营销沟通可使供需双方在互动沟通过程中，更趋向于信息对称，从而实现供方和需方一对一的深层次双向沟通。和传统的以消费者群体为单位进行的沟通相比，这种一对一的个性化沟通效果要好得多。
二、网络营销过程中的沟通技巧
网络营销中的信息沟通与传统营销存在很大不同，一些在传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用，因此网络营销过程中的沟通技巧值得探讨。笔者认为，网络营销中沟通技巧可从以下几个方面进行把握。
1.商品名称。站点搜索工具在搜索商品时，往往根据商品名称和消费者所提交的关键词相匹配情况来得到搜索结果，所以，在确定商品名称描述信息时，尽可能将买家会使用的、与本商品密切相关的关键字都写到标题中，这样可以大大增加被消费者搜到的机会。在B2B、C2C等网络中介商品信息时，这种做法显得更为重要。例如，卖笔记本电池的商家将他的产品取名为“联想(lenovo)昭阳E660/E280笔记本电池，全新原装”，这样，消费者在用“联想”、“lenovo”、“昭阳”、“E660”、“E280”、“笔记本电池”等多个关键词都可以搜索到该产品。
使用该命名策略时要注意的是，商品名称中使用的关键词必须是与商品本身密切相关的，不要为了增加被搜索到的机会而机械添加无关紧要关键词，这样会在一定程度上误导消费者，引起消费者的反感。
此外，为商品添加一个形象、富有个性的分类名称。好的商品分类能起到和商品名称同样的效果，可以吸引消费者的注意力，提高消费者对商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望。
2.商品介绍。商品介绍信息对于用户了解商品、有效激起消费者的购买欲望具有非常重要的作用。商品信息的介绍包括网页上的信息介绍和顾客与店主交流过程中的信息介绍。
商品信息介绍首先要保证其真实、明确，让消费者看后能够明白商品的主要指标、性能，不产生歧义。
其次，从市场营销的角度来说，网站提供的有效信息越详细，用户的满意程度越高，越容易激起消费者的购买欲望。所以在描述商品信息时，要尽量提供详尽的、和商品有关的各种信息。例如，有家卖面包的网上商店在介绍它的面包时，能够介绍从小麦产地的土壤、气候开始，直至面包的加工、烘烤、包装为止的整个过程，让人看后觉得自己已经是个面包专家，自然就对产品有了兴趣。值得注意的是，商品信息的详尽并不等于繁琐，信息介绍时要把握重点，突出商品特点。另外，如何将各种信息进行整理、组织也是值得研究的问题。
最后，应对商品的特点和利益进行形象描述。对商品的介绍，如果仅仅局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买欲望，需要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅美好的图景，以增强吸引力。正如一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，香味四溢，不由得咽下口水。”
3.价格描述与磋商。调查显示，价格上的优惠是顾客上网购物的重要原因之一。在价格的描述上，一定要给消费者充分的吸引力，让他感觉到和传统购物相比，在网上购物确实得到了实惠。很多网上商店中都将商品价格分为市场价、普通会员价、VIP会员价。这样的价格描述让消费者意识到，与商店的关系越密切，得到的价格实惠就越多，而这种密切关系是通过经常购物和交流来实现的，所以有利于顾客忠诚度的提高。
在顾客下订单之前，尤其是C2C交易中，顾客与店主之间的价格磋商是在所难免的。在价格磋商中，当顾客压价时，店主需要注意一些必要的技巧：①动之以情、晓之以理地说明你的商品价格在同类商品中已经偏低了，同时再次强调商品的质量；②自己掌握主动权。在买家问价格是否可以优惠时，马上反问：您要几件?把问题又抛给他。别小看这一句话，作用是巨大的。因为你知道对方只要一件，但是你这样问了，对方的回答在他们看来是不令你满意的，这样不自觉地就理亏，好像没有什么理由让你便宜。气势上先输给你，卖家自然更胜一筹。③薄利多销。在一定程度上的让利有时是避免不了的，但是可以从通过诱导他购买第二件商品等方面弥补回来。④此时无声胜有声。此招一般用在你看到买家是必买这件商品，只是在价格上想便宜些的情况。这时候你最好什么都不说，这也是一个暗中较量的过程，谁先按捺不住说话，谁就算败了下来。
4.信息宣传、促销过程中的交流。在这个过程中的交流，主要是希望扩大企业、品牌或商品的知名度，让消费者在一定程度上接受所宣传的商品。在这个过程中消费者所得到的有关商品的描述信息，会与购买后的实际商品的性能、功效等进行对照，如果差别较大，则会有一种上当受骗的感觉，消费者心目中企业的形象就会受到影响。所以，在信息宣传、促销过程中，首先要保证诚信，不宣传虚假信息，不夸大产品功效。
对于不同的客户，既要有个性化的表达沟通，迎合顾客的口味，又必须掌握许多共性表达方式与技巧，以体现企业的整体形象。沟通过程中要保持积极向上的态度，用语应当尽量选择体现正面意思的词。
在信息宣传过程中，与顾客沟通的渠道和方式是多种多样的，不同的方式，其沟通的技巧会有所不同。
(1)通过网页传递信息。以网页的形式向用户传递信息，要求站点有良好的导航，让用户能够在最短的时间内找到他所需要的信息；要求页面简洁明了，没有过多的东西干扰用户的注意力；要求高质量的信息，详尽但不繁琐，让用户看后有明显的收获；要对内容进行很好的组织，如果内容很多，则以一定的标准进行分类，不要在一个页面中放置过多的信息，以免用户看完后一头雾水，除非这些信息是不可分割的整体。
(2)通过电子邮件传递信息。写邮件时，尽量将主要的信息安排在第一屏可以看到的范围内；将宣传内容的核心(如文章的标题)作为邮件的主题，尽可能让主题富有吸引力，激发起用户打开邮件的欲望；邮件书写应当简洁明了，以易于浏览和阅读，内容越短越好，尽量少占用收件人的时间。
(3)通过BBS、新闻组传递信息。通过BBS、新闻组传递信息最关键的是能够吸引用户进行浏览。首先要给自己的文章取一个好的标题，这是吸引人的第一步；其次，要提高内容的质量，让用户看后感觉有比较大的收获；第三，在信息内容的最后，要留下快捷的联系方式，一般是E-mail地址、电话、企业地址等，在联系人信息中不要留全名，以免带来不必要的麻烦；第四，不管是BBS还是新闻组，内容都有明显的类别区分，一定要将信息在相关的栏目中，以免引起用户的反感；第五，要注意信息的频率，重复的信息要注意内容和表达上的变化；最后，经常在相关的地方张贴用户有用的信息或回复别人的消息，从而提高自己在组里的知名度也是很重要的。
5.售前、售中、售后服务中的交流。售前、售中、售后服务中交流的一般都是购买过企业产品、或即将购买企业产品的消费者，在交流过程中除了要注意一般事项外，尤其要尽量选择正面的词句，给消费一个明确的意思表达，不要模棱两可，以免消费者产生歧义，引起不必要的麻烦。
售前服务是营销和销售之间的纽带，其作用至关重要。营销人员应当尽量提高素质和思维严谨度，详细落实核心问题，以免在交易过程中出现一些不必要的麻烦。企业可根据日常售前服务中的一些常见问题，形成一套就特定业务和客户沟通时必须要沟通清楚的问题的一套程序化文案，从而保证和客户在事先沟通中就相关可能产生纠纷的问题沟通清楚，以杜绝在执行中产生纠纷和影响。
售中服务是指在产品销售过程中为顾客提供的服务。营销人员需要热情地为顾客介绍、展示产品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品，解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。
在售后服务中，对客户的问题要抱有良好的心态，必须心怀对客户的感激之情，认真倾听客户意见和要求，以诚恳的态度为客户解决问题，站在客户的角度为客户的利益多考虑，在快速处理问题并答复的同时，做好各项后续服务。企业要把售后服务看作是与顾客沟通的过程，在售后服务中把握一定的技巧，有利于提高客户的满意度和增强企业的服务水平。首先要注重感情联络，售后服务的大部分过程就是和客户感情联络，一旦成为企业的客户，就是企业的朋友，就有必要进行定期的感情交流，如定期发信、或节假日有促销活动时主动与客户联系，还可以在适当时候给客户送小礼品或提供其他附加服务等；其次，还要做好信息的收集，通过为客户提供售后服务，发掘有价值的客户，了解客户的心态和需求，为挖掘潜在客户和留住老客户做资料上的准备。
6.注重网络礼仪。网络礼仪是指在网上交往活动中形成的被赞同的礼节和仪式，是人们在互联网上交往所需要遵循的礼节。网络上的信息传播比传统途径更加迅速、范围更广、影响面更大，在网络营销中的信息交流要十分注重网络礼仪，以免引起消费者的反感，造成不必要的损失。
在网络营销中，一般要注意以下问题：①记住别人的存在：千万记住和你打交道的是一个活生生的人，如果你当着面不会说的话在网上也不要说；②网上网下行为一致：网上的道德和法律与现实生活是相同的，如果以为在网络中就可以降低道德标准，那就错了。③入乡随俗：不同的站点、不同的营销对象都有不同的交流规则，所以在不同的场合，交流的方式和语气应该是有区别的；④尊重别人的时间和带宽：不要以自我为中心，充分考虑别人在浏览信息时需要的时间和带宽资源，这也是对消费者的尊重；⑤给自己留个好印象：因为网络的匿名性质，别人无法从你的外观来判断，每一言一语都成为别人对你印象的唯一判断，注意自己的言行将有助于树立良好的网络形象；⑥分享你的知识：这不但可以增强自己在消费者心目中的好感，还有助于提高消费者对所营销商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望；⑦心平气和地争论：在网络交流中争论是正常，要以理服人，不要人身攻击。⑧尊重他人的隐私：企业应该充分尊重消费者的个人隐私，不随意泄露用户个人信息，这不仅是在保障消费者的利益，也是在保持自己的良好形象；⑨不要滥用权利：相对而言，在营销中企业掌握着更多的信息和权利，企业应该充分珍惜这些信息和权利，为消费者服务；⑩宽容：面对消费者所犯的错误，企业应该保持宽容的态度。
7.开展即时交流。为进一步促进企业与消费者之间的交流，提高企业的客户服务水平，可通过网络开展多种形式的即时交流，如在线咨询和解答系统、QQ在线服务等。在设立在线即时交流时要注意保持通道的畅通，回答迅速，不要让消费者久等；尽量让用户直接点击代表服务人员的头像就可以咨询，而不需要进行任何别的安装工作。
另外，开辟专门的社区供用户交流，并有专人进行维护和解答；制作专门页面介绍用户感兴趣的重点信息等等，都是比较受消费者欢迎的交流方式。
三、结束语
网络营销是与传统营销相辅相成、互为补充的一种新的营销方式，在网络营销中与消费者的沟通要注重互联网络本身的特点，掌握好网络营销过程中的沟通语言技巧，对于企业的市场开拓、经营管理具有重要的意义。
参考文献：
[1] 周建良，卢菊洪.电子商务实用教程[M].北京：海洋出版社，2006.
[2] 张传玲.论网络营销技巧[J].集团经济研究 ，2006，(12)(上旬刊).
[3] 晋一.略论中小企业网络营销的具体对策[J].学习论坛，2003，(5).
一家IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我接到了他们的推销电话。
“先生，您好！这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评1）
我说：“你讲。”
销售员：“您经常使用电脑吗？”
我说：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”
我说：“在办公室用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”（点评2）
我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”
销售员：“其实，也是，但是”（点评3）
我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且现在用得很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”
我问：“你做电话销售多长时间了？”
销售员：“两个月。”
我问：“在开始上岗前，公司给你们做了电话销售的培训了吗？”
销售员：“做了两次。”
我问：“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”
销售员：“是销售经理。”
我问：“培训了两次，一次多长时间？”
销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。”
我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”
销售员：“其实，我们遇到了许多销售中的问题，的确销售成绩不是很理想。”
这番对话持续了大约半个小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识，以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
错在哪里
类似的推销电话，许多人也都有类似的体验。多数电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因，就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法，其实许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。
电话销售的要点是什么呢？不妨从上面的对话开始分析。
点评1：以“调研”的方式，回避在电话接通之初就暴露出销售的目的，显然是经过策划和培训的，让电话销售人员可以与未曾谋面的、有警惕心理的潜在客户建立最初的沟通。不过，这种间接引入法对销售人员的要求比较高，一旦被潜在客户识破以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节来看，这家公司的确有培训，但从后面的对话就可以看出来销售人员的不足。
点评2：潜在客户已经说自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地呼应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，这会取得什么效果呢？其实，在客户回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，既可以有效地呼应开始设计的调研借口，也可以逐渐挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要问题，从而来揭示客户潜在的需求。可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路自说自话，这是个严重错误。
点评3：这里严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键转折点，恰好是切入对潜在客户有效赞扬的时机，从而获取客户的信任，结果这个销售人员的回答暴露了一切，并导致潜在客户完全失去耐心。如果换做是别的客户，这时就会挂机了，这个销售人员不过又碰到了一次司空见惯的拒绝而已。
达成销售的核心
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在的业绩。成功需要方法，电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：
第一个阶段：就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣，在对方没有兴趣的情况下，销售人员是没有任何机会，也没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能，是对话题的掌握和运用。
第二个阶段：就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任，这是需要高超的技能和比较成熟的个性的，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到最后目的——签约。这个阶段需要的技能，是获得信任的具体方法，以及有效起到顾问作用、争取行业权威的位置，进而有效地赢得潜在客户的信任。
第三个阶段：就是争取有利润的合约。潜在客户对自己的问题有了清醒的认识，只有在这个前提下进行的销售才会是有利润的销售，这才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能，是异议的防范和预测、有效的谈判技巧，以及预见潜在问题的能力等。
电话销售中的“4C”也是必须要了解的。“4C”本身不是技巧，而是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员，可以在初期按照这个流程执行，熟练以后销售实力就会明显提高。
“4C”的流程是这样的：迷茫客户（Confuse）——唤醒客户（Clear）——安抚客户（Comfort）——签约客户（Contract）。其中，第一个C应用在第一阶段，第二和第三个C应用在第二阶段，第四个C应用在第三阶段。
应用实例
销售员：“您好，您是实力油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我转接电话。”
前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以呀。”
销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
销售员：“所以肯定会比在外面访问要快，但是我们现在等了5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
前台：“您等一下，我给您转过去。”
销售员：“请问，网管怎么称呼？”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”
销售人员：“谢谢！”（等待）
刘芳：“你好！你找谁？”
销售员：“我是××服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用油的情况，你看都5分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”
刘芳：“我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！”
销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果从外面上的话你就可以发现了。”
刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的油吗？”
销售员：“我是××服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”
曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”
曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”
曹力：“哦，用的是什么服务器？”
刘芳：“我也不知道！”
曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴什么时候来？”
刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了。”
曹力：“太好了，我看我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的油的情况，另外咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
刘芳：“那你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
曹力：“好，说好了，明天见！”
这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个、第二个和第三个C：首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是通过问题导致客户迷茫；然后采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能；接着是安抚客户，暗示客户遇到了行家里手，不用担心。
通过对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上，却往往可以发现大订单的可能，这个对话中就反映出了大订单的可能性。因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持，而刘芳的支持主要源于曹力对销售“4C”流程的有效运用。
最后，让我们再看一个电话销售的案例。
销售员：“您好，请问李峰先生在吗？”
李峰：“我就是，您是哪位？”
销售员：“我是××公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××打印机，对吗？”
李峰：“哦，对呀！”
章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
章程：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程。您在使用时阅读过使用手册吗？”
李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
章程：“其实还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但打印机寿命就会降低。”
李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是××3330，后续的升级产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”
李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是一个月15000张A4的正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
李峰：“你给我留一个电话号码，年底我们可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。”
章程：“我的电话号码是。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
李峰：“什么照顾？”
章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者购买的话，可以按8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
李峰：“等一下，这样我要计算一下，我们在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人。这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”
这是基于互联网的一种客户服务工作，是网络购物发展到一定程度下细分出来的一个工种，跟传统商店售货员的工作类似。但是因为不是和客户面对面的交流，所以客服和传统商店的售货员又有些不同。只是，在今天之前，这些不同只是写在书上，而今天之后，我们深深的体会到客服和售货员的不同之处。
这一次的客服平台依旧在工业园区，虽然有很多次在网络上的购物经验，但是第一次在网络上进行工作，新奇和错误还是免不了的。
网络客服主要有以下几点。
1、通过Internet聊天工具与客户进行沟通并推进销售;
2、回复电话咨询和网络咨询;
3、接受电话订单和网络订单，处理订单;
4、回访和维护客户，服务订单。
5、记录汇总咨询事件，及时分析并反馈给上级主管职责。
我们小队主要负责的是回答客户咨询。比如这个产品默认什么快递，什么时候能够发货，因为质量问题而引起的退货运费谁来承担等等之类的问题咨询。而这些东西是和网络平台销售的商品转化率息息相关，所以谁都不敢马虎大意。我们都是在原先的工作客服人员中指导进行。
而在这其中，我们同样了解了许多东西：什么样的态度和语言能够让客户感到满意;什么样的服务才能感觉到周到;如何给顾客留下一个好印象等等，谈话的技巧和艺术，在网络中得到了部分的体现。
比如一个‘亲’字，比如一个‘请’字，虽然不能够达到如沐春风，但是也能显得真诚。
团队刘冉同学认为：“或许今天不是我最值得纪念的一天，但是绝对是帮助我成长最好的一天，我从来没有想过，谈话还有这些技巧，我觉得，这些东西在以后的工作当中绝对能够让我有不小的帮助。”
王宏鹏简历： 奥美世纪执行副总经理，负责奥美互动媒体，以及中国分支的运作。主要服务客户为奥迪、思科、DHL、金佰利、SAP、IBM以及一些本土客户，他还曾为诺基亚、西安杨森、宝洁等客户服务过。
前瞻观点： 互联网提供的不只是一种媒体的接触机会，这种机会应该是独一无二的有可能引发需求和促成销售的环境与平台。互联网的特性更使这种销售机会变得有章可循，互联网媒体的操作应该是顾问制的，而非按照传统媒介购买的佣金制。了解更多请点击赢销互联网站省略。2007年影响力： 奥美世纪(Neo@Ogilvy)两年来，面对媒介、营销大变革，正如麦哲伦一样在网络广告的海洋里拓展奥美集团的数字版图：2007Neo@Ogilvy营业额已达3亿元，2008年将完成5亿元，服务的品牌也预计增至150个。
精耕细作 两条改变网络广告竞争格局的脉络正日渐清晰，一是网络广告效果的衡量指标将由“流量Volume”转向“质量Value”。二是网络广告的比拼焦点将由“价格”转向“价值”。在网络的“蛮荒”时代，互联网市场不成熟、内容有限、网民有限，网络广告“流量为王”的概念一度轻而易举地占据了衡量网络广告的所有指标。 如今，网民激增、上网习惯渐趋极端，成熟的广告主在选择网络广告投放时，越来越趋于理智与务实。即便面对着点击量统计，“我知道我的广告费有一半是浪费的，问题是我不知道浪费掉的是哪一半”――传统广告式的困惑，也在网络中重演。 简单的流量数字，已经无法再独担衡量网络广告的重任，流量中的质量成为更关键的因素。与之相对应，简单的媒介采购早已经不能满足需求，价格也不能再成为判断和选择网络广告公司的主要指标，能否带来更高的营销价值才是广告主最关注的。 这两点转变，宣告着网络广告粗狂的“跑马圈地”时代渐行渐远，而“精耕细作”才是当今网络广告王朝的致胜王道。精耕细作，才可创造更高的营销价值，网络广告的PK不在媒介，不在技术，甚至不在创意。简单的媒介购买难免势单力薄，品牌、媒介、创意技术等结合打出“无敌组合拳”，才能释放1+1>2的整合力量。同时，洞察不同客户的差异，进而量体裁衣，为品牌提供一对一的解决方案，有效地提升ROI。“深海”之处即是“蓝海”，深入挖掘网络广告，才能抛开竞争对手立于不败之地。创新 《易》曰：穷则变，变则通，通则久。中国古典智慧的吉光片羽，道出了“永恒不变的是变化本身”这一真理，这句话对于网络广告尤为适用。 技术层面的创新无疑是营销变革的一个根基，网络社区和博客等打着Web2.0深刻烙印的技术创新，打破了传统传播模式，让话语权回归到草根受众，如何利用这些新技术进行营销？奥美世纪为ELLE N3手机进行的推广，就巧妙地运用了论坛帖子操作和知名博客的博文，软性的引导、收编“草根长尾”。 在媒介层面，奥美世纪敏锐地观察着网络环境，不断为IMC媒体大拼盘中贡献出“新花样”。媒介生态圈日趋复杂化、分散化的大背景下，传统的媒体线性操作手法已经不像以前那么简单和有效。如何寻找目标受众有效的媒介接触点，愈发显得重要。了解更多请点击赢销互联网站省略。 Web2.0时代的来临，宣告着另外一个转变的发生：“媒体为王”的时代即将落幕，消费者才是网络传播中的新君。在传统广告模式下，可以仰仗财大气粗买断媒体来收购消费者的注意力，而在2.0时代，这样的日子一去不复返。消费者的地位被提升到无以复加的高度，他们手中的鼠标掌控着网络信息的生杀大权，让他们不爽的信息随时可能被秒杀。因此，商应该首先学会关注消费者的体验，巧妙为Key Message包装上可口的糖衣。
讯：现在大多产品市场达到了饱和状态，这使很多中小企业走到了岔路口，面对着两个问题：
1、前些年产品供不应求，利润很大，也赚了一笔，现在面临着赔钱也卖不出去的境况，就此打住，投资其他行业。
2、经营这么多年，我们有最好的技术，最好的质量，一定要迎难而上，度过难关。第一种情况就不考虑了，我们来说第二种情况，由于市场不景气，产品利润很低，怎样才能用最好的方法把产品卖出去呢。
这就说道营销了，无非有两种，一个是坐商，一个是行商。行商的话就是主动上门找客户，这就有个经费问题，出去一趟动辄就上万，最后成单赚的还不够盘缠呢。坐商就是在家等客户上门求购，或者通过网络销售。现在网络越来越发达，什么B2B、o2o、c2c、c2b的平台好多好多，据说应经有上万了，把实体交易市场挤压的生存空间很小。所以现在网络销售才是最好的销售方法。
做网络销售首先就得会网络，懂网络，研究网络，找出技巧。
现如今大多数中小企业已经都开始做网络推广产品了，那么如何做才能让营销效果最好呢？有这么几种推广方式：
1、通过被b2b平台，据我多年的分析，包括站长企业的角度分析和站在网络技术的层次分析，阿里巴巴排第一，当之无愧，其次是慧聪，再就是一些专业的b2b，其他的都是扯淡，他们盈利就是靠忽悠靠的是企业主不懂网络。阿里巴巴从去年开始新招大量技术人员，不断地优化平台，优化产品，技术已达到登峰造极的地步了，就是靠技术取胜，通过长尾关键词在百度的排名，得到百度上的流量。说说慧聪，慧聪这几年不断地和百度合作，每次合作都是上千万流水，这不是今天(2014-8-29)，慧聪与百度又一次狼狈为奸，挤占产品关键词自然排名。技术不咋地，就是拿钱砸。其他一些平台就别说了。总结一下，他们大部分客户源自百度。
2、客户一般找产品找企业，大部分都是通过百度搜索来寻找。那我们就可以做百度从源头找到客户。做百度有两种方式，一个是百度推广竞价排名，一个是关键字自然排名，有说是SEO，有说是SEM，完全靠技术。做百度竞价效果最好，也是最直接的，缺点就是烧钱，除非你有那个实力，我不为赚钱，就是为了消灭对手，一般企业不会这么做的。那么做seo或者sem呢？效果怎么样呢？如何做呢？要做好自然流量必须具备两方面的条件，对产品详细了解，生产细节用途等和有一定的网络知识。相信在一个企业工作对于产品详细了解就不必说了。最主要是网络方面的欠缺，留个尾巴，明天详细讲解一下如何将有价值的产品关键词，长尾词得到流量，吸引客户到你的网站。(来源：众优网）
有三种方式可以让企业快速成长：吸引更多的顾客；扩大交易的规模(例如，让顾客更多地消费)；提高购买的频率(例如，让顾客更频繁地购买)。
事实上很多企业多侧重于第一种方式，这种途径本身并没有任何错，但是就提升利润而言，它是最耗费成本的方式。
要想让每分钱都最大限度地发挥作用，你必须从扩大交易规模开始，将其他两种方式整合进来。这是提升业绩最简单的方式。了解更多请点击赢销互联网站省略。
向上营销，汽车经销商最擅长使用这项技巧。一旦你同意购买一辆汽车，马上就得到了许多“机会”，比如延长保修合同、防锈涂层、LowJack安保系统等等多项服务。这些附加项通常会为经销商带来与原始销售相等甚至更多的利润。
同样，每当人们在麦当劳就餐时，这项技巧也将得到充分运用。谁没听过“还要加份薯条吗？”或者“你想要最大号吗？”这只不过让你多花了几毛钱，但是当“售出超过十亿份”累加起来，你会发现它没少为麦当劳多赚钱。
当然，曾经用过电视购物服务的人也体验过这个技巧。当下了一个订单后，顾客便会不可避免地被问到需不需要再以特别价格加一瓶超级油污洗洁剂――如果他们已经买了两瓶的话。
这种提供“附加项”或者“再来一份”的技巧完善了向上销售的艺术。不必从心理学层次上深究这个技巧为何如此有效，我们需要在脑海中牢记的、最重要的是，只要以你自己的方式简单地问一句“还要再加一份‘薯条’吗？”，平均利润就将得到20%～66%的提高。
在线的向上销售应用起来更快更容易，网络上有三种方式可以发挥向上销售的威力。
一是在你的定购页面上设置“向上销售”，这是使用该技巧的最简单方式。它可以简单到只要在你的定购表格上设置一个复选框，或者是加上关于附加项的一或两条描述，如“只需$49就可以将上门维修服务延长一年，是的，我确认”，或者“点击这里，只需$17就可以再购买一瓶神效的清洁剂。”
平均而言，你有望获得25%的向上销售率。这就意味着，仅仅因为在你的订购页面上加了几句话，每四个顾客中就有一个会掏出更多的钱购买你的商品。
二是使用一个“中转”页面，一旦目标顾客点击了定购的对话框，他们就被带到新的页面。这个页面展示给人们一个特殊的供货承诺――“只限今日”，并且“只需再加X美元”，就可以将他们想购买的产品升级到豪华版或黄金版。你可以让向上销售带来数目可观的盈利，或者让它成为无关紧要的额外利润。把这个技巧看作是购买一个99美分的汉堡并且被问到是否需要“超值套餐”一样的事情吧。了解更多请点击赢销互联网站省略。
我希望能够提供一个平均的增长率，然而依据产品和行业的不同，存在着很多差异。据此，我将分享使用这个技巧的一些心得，并且重申一些特殊的微妙差异之处。
网站卖出了一件价值$40的商品。当一名顾客点击了购买框，他们将会被带到一个“中转”页面――只需再加$15，就可以获得一个黄金版或者加大版包装。
老天，他们认为，如果我在Instant Sales Letters消费40美元，我同样也会再花15美元买我要的一切。我表述这个交易的方式是，只要再付15美元，而不是一共54.97美元。15美元和他们无论怎样都要花费的39.97美元比起来微不足道。利用这个技巧，我的数字非常不错――有些时候高达68%。只是多设置了一个页面，你却获得了额外的利润。
三是推荐一项产品或服务，每当你在亚马逊购物时，他们必定会这么做。跳出一个页面，上面写着“购买了X的顾客同样也购买了Y”，然后展示许多商品以供挑选。对于你而言，浏览自己的记录，看看在过去的交易内有没有同样的类型，以及在你的订单或者中转页面上写着的“购买了这个电子游戏的顾客也购买了一个特制的电视适配器以及12包电池”――这有多难？
两年前我在一次招聘过程中碰到这类应聘人员A君，第一眼见他的时候，他没有其他的应聘人员所表现出来的那种情绪高涨，也少了些应聘人员应有的那种积极的心态，更离谱的是工作经历栏注明，除了第一个工作岗位做了近两年之外，另外一年不到的时间里曾在三家以上的公司里任职，每家公司的任职时间不超过三个月。可能是他情绪所表现出来的与众不同，我反而对他有了些兴趣，加上他在第一家公司的简历写明曾担任过区域经理的级别，待遇方面的要求也算是比较理想，当时给了我一种冲动就是要改造一下这类人，我问他的第一个问题是：“你是不是有什么难处，要不要我帮忙。”当时他听到这句话，顿时有点惊讶。开始那种消极的心态也有了些转变，接下来的话题我还是没有涉及工作上的，只是想通过和他的交谈希望能折射出他在思想上有什么包袱，当然更重要的是通过他的言谈举止，来判断他的思维能力和应变技巧。一通话下来才知道，他不光有了近三年的工作经验，而且还曾经凭借自己在广州市场几年工作经验和广州的客户资源，刚在广州做了半年的商，也算是位小老板了，现在的情绪低落，正是因为刚刚倒闭了公司，而且赔上了自己所有的积蓄，为了生存，这半年来展转了几个公司，但都因为在这些公司得不到重用，遭受排挤，工作换来换去，到现在对找工作都开始麻木了。由于我们当时正缺少广州区的业务主管，而他又有广州的销售网络，我决定试用一下他，但只是三个月的试用期，如果试用期做好的话，直接升为区域经理，当然做不好的话可能又得另谋出路。
人是招进来了，但不能把三个月的这句话丢给他就什么都不管了，要知道“老油条”管理的不好的话，三个月后即使让他走人的话，对我们也存在一定的损失，为此我工作之余也开始关注他所负责的区域。并且额外的采取了以下几个措施：
心理调和措施
由于A君从创业的阴影中爬出来，心理上一直存在着振作不起来的因素，做事比较消极，所以我侧重于和他聊些工作之外的话题，尽量站在他的角度，让他能摆脱困惑，利用更多的经历去工作。周末的时候也会和组织部门人员搞搞聚餐和一些体育活动。在交谈和游戏的配合当中增加团队的协调性和凝聚力。尽量让他适应我们的团队，融入我们的团队，而且在活动当中尽量收敛我做为领导人的身份，几次活动下来，A君的性格开朗起来了，甚至发展到没烟时，主动到我口袋掏烟的程度。
技术指导
在心理障碍冲破时，当然也要辅以技术指导，让其尽快的熟悉我们的产品、工作流程、客户情况和工作上的一些技巧，甚至是有的时候和他一起走访客户。说起技术上的指导，可能只能是些理念上的东西，对与A君来讲，广州市场是他的大本营，对渠道的操作模式和商的脾气他比我要熟悉，所以有些政策上的东西只要和他讲明白了，操作上他自己能把握好尺寸。
适当的放权政策
对于长期在一个市场上冲锋陷阵的业务人员来讲，他对自己所瞎区域的理解绝对是要高于我们做管理的，A君对广州的市场的理解足可以让我对他放心的层面，针对一些特殊客户的价格政策和促销奖励方面的制定，我尽量的多采纳他的建议，当然前提是在公司有足够利益的基础上。公司有公司的一套财务制度和发货流程，在之前的操作过程中，公司为了避免风险，通常情况下我们都采取先付款再发货的操作流程，但经过一番剧烈竞争的洗礼，买卖双方市场的角色互换后的商家们，都开始玩起了空手套白狼的手法，销售方式也开始了转变，谁都不想套现的方式来做生意，但公司制度又不能开这样的先例。面对公司库存渐增，销量锐减的情况下，A君给了我一个收款的建议：发货后与收货方签定付款合同，在合同的指定期限内收货方必须付款。这一做法首先在A君的区域实行，虽然公司的应收账款增加了不少，但盘活了终端的上柜率，加强了和下级商的合作关系，公司的销售网络得到了一定的扩展。
信息的反馈习惯
反馈习惯是我贯用的招数，我认为一个公司对市场的信息管理不及时，那肯定是对公司管理的不负责，任何一个公司的发展对信息要求的及时性、准确性是必不可少的。对信息管理的角度可以从各个方面，途径也是多样的，可以是你自己的收集，也可以是别人的整理，但我更注重于团队人员的反馈，因为通过他们自己对信息的收集，加深他们对信息的理解，把一些热点的话题拿到晨会的内容里面来探讨，或把一些工作上所碰到的问题摆上来，各抒己见，让他们相互提建议和意见，增长处理问题的经验指数。在A君加入团队后，他每次所阐述出来的一些操作上的观点和一些他对特殊客户的技巧性运用，面对广州日益严峻的销售市场，和下级商可选品牌的多样化形式的压力，他在一次晨会上提出了“虚拟下级商”的做法，就是由我们帮助下级商和厂家来做终端的促销工作，我们将摆脱传统的资金平台的角色。由于我们针对的是对自己产品的终端工作，
配促销礼品，贴宣传海报，制定一些奖励政策等等一些有利于终端的促销政策，我们的产品在同类性能的产品下优势有了一定的突显。而“虚拟下级商”的做法，在当时我们也算是属于前列了。
关键词：大学生；开网店；新型创业；解决方案
中图分类号：G645 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）14-0074-02
近年来，电子商务发展迅速，网上开店、购物相当普遍，以淘宝为代表的电子商务平台更是火爆。其中，网络技术、物流运输日渐发达和便利，为网店经销商提供了更为肥沃的土壤。网上开店是大学生自主创业的有效途径，对解决就业、促进社会发展有着积极意义。大学生利用网络技术及课余时间开网店，已经成为一种风潮。
一、大学生开网店的形势背景分析
（一）就业压力
近年来，大学生毕业大军有增无减，到2011年，全国应届毕业生达到643万，而往届大学生还有大量未就业（邱阳，宋兵2010）。有些人开始另谋出路选择创业，但面临“三无”（无经验、无资金、无人脉）壁垒，空有一番激情和满心抱负也只得四处碰壁。毕业后生活中各种问题又接踵而来，除非有超强的决心和逆商，否则很难取得创业的成功。
（二）开店环境认识
随着互联网的发展，网络平台应用不断普及，大学生创业意识日益增强。调查数据显示，63%的大学生认识到周围有朋友在开网店。24%的大学生了解到周围没开网店的同学大多因为资金不足或信息闭塞、专业操作不熟练。95%的被调查者认为与网上开店有关的信息匮乏，很难获得第一手资料。
（三）网络创业优势
网络创业相较于其他方式，确实是一个低成本、低门槛、低风险、易上手的创业之路（冯玉军2011）。在校大学生有充裕的时间，旺盛的精力，高超的网络技术和强大的学习能力，具有独特的网络创业优势。
二、研究设计
（一）研究对象及方法
本研究以中国计量学院为典型案例，于2012年6月至7月，对网店风潮席卷大学校园现象进行分析。针对不同年级和专业的同学发放100份调查问卷，结合个别访谈和文献检索，着重了解大学生对网店风靡大学校园现状的认识，开网店的准备和可能出现的问题等。
（二）研究结果分析
1.大学生对开网店现状的认识
比尔・盖茨认为“21世纪要么电子商务，要么无商可务。”马云提出，“不做电子商务，5年后你会后悔”。当然，新生代的大学生绝不会对这一浪潮置若罔闻。问卷调查显示，54%的同学认为自己会开网店是因为查资料时对其产生了兴趣，从而有动力应对开店过程中络绎不绝的棘手难题。25%的同学认为有朋友介绍开店会比较可靠，能够参考其现成的模式，更易成功。21%的同学认为如果有加盟商给予一定的资金扶助和技术支持会更有信心和兴趣开网店。
关于开网店的理由，71%的同学认为开网店能赚取丰厚的利润，减轻家庭负担，改善大学生活水平，体验新鲜事物。32%的人希望获取丰富的经验，锻炼沟通、组织和应对困难的能力，为未来创业打好基础。
大学生开网店风靡众多高校必有其独特优势。61%的被调查学生将其归因于网络技术，网店的开设需要注册运营、联系进货、商品宣传、联系物流、沟通买家、售后服务等，各环节都需要互联网，对相关技术要求较高，而大学生学习能力强，能快速掌握各项技术。
2.在校大学生开网店应具备的条件
在校大学生开网店有很多优势，但也面临诸多问题。关于开网店准备的调查表明，资金、货源渠道、顾客类型的调查、开网店的具体程序等都需要事先了解。当问及开网店最吸引顾客的因素时，64%的人认为是物品品质好，61%是服务好，60%是价格低，25%是送货快速，11%是网店装修页面吸引人，还有5%的人考虑到其他因素。物美价廉是消费者的长期追求；受西方文化的影响，服务越来越成为影响顾客消费的重要因素。
实际开店的确要做好以下几方面的准备工作。
一是资金和团队。首先要准备创业资金，组建高效的团队。经调查，38%的同学会选择和朋友合资开店，30%的资金来自父母家人。冯玉军（2011）指出，大学生本身就是消费者，多数大学生靠自己的零花钱、生活费甚至是奖学金来支持网店。
二是卖品选择。调查表明，61%的大学生认为如果有机会开网店，会选择销售服装、鞋类等商品，只有26%的同学会选择销售首饰和小商品。的确，购买服装、鞋类等商品价格合适，需求广泛，更新速度又快，所以市场更加广阔。
三是进货技巧。进货是一门学问，进什么货，先付钱还是后结账，都是开网店必须掌握的知识（孙良军，雷瑛2009：5-6）。正确的进货意味着完成了销售的一半，进货是网店销售的重要环节，关系到商品周转以及经营的活力。
四是网店装修。要让自己的网店脱颖而出，就要考虑如何打造知名度。花钱做广告，效果固然立竿见影，但成本太高。大学生完全可以群策群力，让有技术的同学帮忙装点页面使其更吸引眼球。团队合作，互通有无可以达到整体绩效最优（刘琼莉2009）。
五是客户服务。作为网店主，要重视每一个客户，使其感受到满意的服务。优质服务不仅可以留住原有客户，更能发展潜在客户。俗话说，“一传十，十传百，百传千万”，一旦顾客成了推销员，产品的美誉度和知名度也就能直线上升，广告费也能省下一大笔。大学生可以动用周围的人脉，为自己的网店做宣传，确保生意的长久稳定（高智雷2012：216-217）。
3.开网店过程中可能遇到的问题及对策
相关调查显示，很多同学认为开网店过程中会遇到客源不足、货源紧张、店铺无吸引力、初始阶段亏损、资金流失衡、信心受挫、时间冲突等问题。63%的同学认为找好货源是关键，质优是品牌核心。18%的同学认为网页宣传、销路前景是关键。19%的同学认为售后服务很重要，良好的沟通是招揽潜在客户的重要方式。
三、结论
大学生开网店是自主创业的一种选择，是赚取第一桶金的有效途径，在享受盈利带来的喜悦时可以把其作为一种职业来锻炼沟通技巧和组织能力，提高应对各种复杂难题的灵活性，从而丰富工作经验和人生阅历。关键要做到以积极的心态对待，稳扎稳打，学有所得，坚持到底。
参考文献：
[1]冯玉军.大学生网上开店问题分析及对策研究[J].商品与质量，2011，（S9）：187
[2]高智雷.生财之道――网络赚钱的101个技巧[M].北京：化学工业出版社，2012.
[3]刘莉琼.大学生网店创业的问题分析及对策研究[J].中国市场，2009（39）：8-9
[关键词] 水果网站 网络营销 4P 4C 服务整合
美国网上零售商杂志“2006年最佳网上零售网站TOP50，被选出的网上商店反映了当今最优秀的网上零售商所能达到的在线零售水平。入选网上商店从这样的大规模零售商到Musicnotes.省略网站因为是入选网上零售网站TOP50中惟一的水果零售网站而备受瞩目。
成都某传统企业有水果实体店，有自己的地下库房，也有西南地区的水果供应资源。以上消息让他们看到一个将水果做大的新思路，希望能在年内触网，建一个水果零售网站，通过网络营销把自己的水果业做大，然而纵观国内水果网站，又心存担忧。笔者作为该企业水果零售网站的主要策划人，为本案的设计提出了网络营销新概念整合的思路。
一、国内水果网站的现状和问题
我国自古以来既是水果生产大国也是水果消费大国，对于历史悠久的传统水果零售业来说，水果市场之广阔, 消费潜力之巨大是不言而喻的。
随着物质供应的丰富和人民生活水平的提高，越来越多的城市居民注重饮食健康和卫生。水果以其丰富的营养价值和对现代人“三高”带来的疾病和癌症等疾病的防范作用，更多的出现在人们一天的食谱中；同时对当代白领阶层来说以水果作为主要食品还增加了时尚、品位、美容、减肥等现代元素，成为这个阶层特别亲睐的食物。
其实，按我国人民的生活习惯，水果对于任何年龄段的人群都是适用甚至是不可缺少的食物。无论从审美、食味到营养价值，还没有什么食品能取代水果。
传统水果零售的基本方式主要是：水果店、水果超市、综合超市里的水果零售区，这些形式的零售水果虽然管理相对粗放，服务较单一，还不能真正满足日益增长的顾客的个性化的需求，但因为其方便、价廉，遍布大中小城市的大街小巷，所以每天有可观的销量和保持有固定的客户源和流动的客户源。
电子商务和网络营销恰恰具备传统营销所不具备的优势，比如全天候24小时的服务，跨区域的服务，个性化的服务以及其它增值服务。而且，水果生活可以说覆盖了所有网民的日常生活，然而目前国内水果网站的成绩却很不理想。
通过对国内相关网站得调查发现国内水果行业的网络营销还处于相当初级的阶段，普遍存在的问题如下：
1.很多行业和企业水果网站大都以信息和网络通信为主，企业没有真正把电子商务和网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来应用，例如:中国水果网。
2.水果网做零售较少，传统水果零售商直接应用网络营销的极少，而水果生产和贸易企业大都是以批发为主，零售为辅，比如北京平谷绿色水果网，零售只是作为辅助项目或者为网站增色项目存在。
3.“水果帮”这样的网站以爱果一族形成社区，以水果文化和知识为主要信息和滑梯聚集人气，是较有符合互联网营销趋势的创新网站，但该网站并不是销售水果的网站。
4.省略水果零售网站的网络营销策略
TheFruitCompany.省略网站经营模式是典型的C2C 网络零售商。其营销组合策略值得借鉴。
1.4P组合营销策略。
(1)产品组合策略:针对细分客户的细分产品组合方式独到细致,网站提供的水果商品分类目录具有以下特色:
①按水果分类:按鲜果干果,营养,颜色 可组合搭配，也可单独一种水果;按月（季节）提供鲜果，按品质提供例如:精品水果等。
②按包装分类:水果篮、水果塔、水果盒。
③按礼品用途分类:比如最近要到的节日“母亲节的礼物”，其它水果食物礼品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。
④按客户分类:比如商业客户、会员、一般客户。
(2)价格策略组合策略:配合产品组合策略和客户方便而制定的价格策略。网站价格分按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。
这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供，按价格展示区，提供了一目了然的价格分类搜索区，按低于**价的各种礼品组合系列排列成列，配有明确的图片文字价格说明，极大的方面了有各种价格需求的人群购买。
(3)渠道策略:客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益。从客户服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。比如订单跟踪方式有:在线订单、Email订单，FAX订单、水果店(实体）订单，还有果园销售(实体)等。
另外在物流配送方式也可以看出来，公司的销售遍及美国全国和世界各国，物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。
支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。
(4)促销策略:留驻客户的主导思想使促销更具有亲和力。从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配;客户服务的多渠道服务等。
除此而外，公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。
例如艺术水果卡:作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物，即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介绍卡的设计方式。这是一种亲和客户的设计，给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。
2.省略网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务，有效地留住了客户，使自己在水果网络零售市场上成功的成为领先者。
三、水果零售网络营销新概念服务整合策略思路
首先，虽然该企业网站有实体店和物流配送中心支持，也有充足的货源，但并无原有品牌优势。
其二，根据CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告（2007/1）》统计:中国网民总人数13700万人，其年龄分布如下表:
其中35岁以下的占总网民人数82.5%。
其三，根据该报告，网民经常使用的网站服务功调查中，网络人数购物比例仅占23.6%，而用于各种休闲、娱乐等活动的比例如下:
■论坛/BBS/讨论组等36.9%
■在线影视收看及下载（在线电视） 36.3%
■即时通讯 34.5%
■在线音乐收听及下载（在线广播）34.4%
■文件上传下载（不包含音乐、影视下载）32.9%
■网络游戏 26.6%
■网上校友录 25.6%
■博客（Blog，网络日志） 25.3%
由此可见，网民的行为特征以娱乐休闲为主。
最后，因为国内和地域文化因素，网站的客户目标对象包含有网民和非网民。
根据以上研究和网络营销的特征，本案网络营销思路如下:
1.省略网站成功的4P4C组合营销策略，而在美术设计上要突出“好玩+好吃”的特色。
2.网络营销新概念服务整合策略特点。从网民的年龄特征可以看出80后90后网民占了总人数的70%强，这个人群的特点离不开时尚，而网络营销近几年来所有的时尚元素成功地通过现代互联网技术和最新的营销概念而实现，我们把它们整合应用如下:
(1)web2.0技术与营销概念的应用创新:把“玩”做到家，自然人就多，“玩”得好，必然“吃”得香。
①“玩水果” 论坛：首先建立以水果为主题的趣味性bbs 论坛，包括:吃水果、摄水果、画水果、写水果，与水果文化、水果知识相关的好玩的话题；水果营养与健康与时尚生活相关的话题等。
②“水果博”，爱水果族的博客连接区。
③“水果拼”爱吃水果的拚客可以拚箱买水果，拼得越多越便宜。
④ “水果威客”喜欢创意水果礼品篮礼品盒和水果拼盘的威客族可以在这里有偿卖创意，因为我们网站和客户在这里有悬赏水果礼品搭配的任务。
(2)多渠道整合营销策略:多渠道让你“玩”，玩累了就想“吃”了。网站有实体店和物流中心做支持。实体店也是“玩水果的好去处”。
实体店设计为水果店与水果吧结合，可以购物、提货，可以在这里休闲玩耍。有水果吃、果汁喝，还有现场“水果DIY”，可以在这里展示你自己的鸡尾果汁杯、水果拼盘设计，也可以展示你摄水果、画水果、写水果的才能，还定期有营养专家教你吃水果。
(3)客户订制和客户化订制与体验型营销的整合――体验设计、体验味道。客户订制指按客户需求设计产品。客户化订制则是将产品的设计权交给客户。
网站长期提供根据客户需求设计的各种组合产品，同时利用“水果威客”现场“水果DIY”则极大的满足了客户自主设计的需求。
要有效的实现客户订制和客户化订制，就需要各种品种的水果给客户带来不断的创造欲望。客户对新品种如果不了解，网站在送货或者现场提货时特别提供新水果免费品尝的“尝新”服务，让客户体验味道选择水果。
四、结论
眼下如何进行网络推广是人们热衷的话题，但很少有人明白提高“网络营销转化率”却是一件比网络推广更重要、更有难度的事情。正是由于缺乏这种对于转化率的认识，发送垃圾邮件、购买弹窗广告、进行插件/病毒推广、疯狂购买网络广告等等错误的网络营销方式每天都在上演。商业网站烧钱的最终结果是泡沫，企业网站盲目推广的结果是收不到效果，对网络营销失去信心。
提高网络营销转化率的十个途径
1、以用户为中心的网站架构和视觉导航设计
这是一个老生常谈的话题，但并没有得到充分的认识。特别是企业网站，相当多仍然停留在“公司介绍、产品展示、在线订单、联系我们”这一十年不变的套路上。以用户为中心并不是一句口号，而是通过用户的视角来审视，看如何才能第一时间把网站的最重要内容体现出来，并且通过产品或服务的特色去吸引用户深入了解。
一个不墨守常规的网站，往往能给用户眼前一亮的感觉。不信试试?
2、提供丰富的产品/服务介绍信息
多数网站在对产品/服务的介绍信息上没有下足文章，这导致用户的兴趣全无。就好像来到一个装饰华丽的表演舞台，观众最期待的还是表演。表演的不好看，舞台再漂亮观众也不买帐。
有调查表明，在网上零售商为提升顾客转化率采用的各种措施中，其提供丰富商品介绍信息明显有利于提升网上商店顾客转化率。对于企业网站也是如此，产品的特点介绍越详细，产品展示图片越清晰，用户的兴趣越高。随着视频技术的发展，为你的产品进行视频展示已经成为一种时尚。淘宝网的一家内衣店的女店主目前已经用自己做模特来展示店内出售的内衣商品，反响很好――要是再来几段视频展示的话，销售量更要飙升了。
3、安全的网络平台和服务资质展示
调查表明，网站备案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息，能够增强用户的认可程度。只有用户在感到安全的前提下，才会进一步产生业务联系、在线购买等行为。
4、设计合理的促销与限购
小区内有一家新开的羊毛衫店，一开张就表明“只卖7天，低价促销”。7天后改说法了，“接厂家通知，再卖5天，降价促销”;5天后的说法是“最后3天，买一送二”;3天后的说法是“延期三天，一件不留”;再过3天的说法是“明天下午6点走，半卖半送”;2天后的说法是“厂车未到，见钱就卖，随到随走”――之后过了几天，羊毛衫全卖完了，他们真的走了，不过并没有走远，到另一个小区重新上演。一个月的时间里，这家羊毛衫店接连掀起5次销售高潮，在小区里创造了比商业街上同类店铺还要好的销售业绩。
现在也有不少网站在模仿这种“促销与限购”相结合的方式，有效的提高了用户转化率，取得了骄人的成绩。
5、尽可能简单的转化流程
用户的转化流程主要体现在浏览过程、购买流程、注册流程、互动流程等。我们千万不能去考验用户的耐心，而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他想要的结果。简化流程是一项细活，需要反复地测试和揣摩。
6、有效利用在线客服工具
在线客服工具是一个双向的交流沟通工具。用户可以主动同网站客服进行交流，网站客服也可以对用户的访问行为进行关注，并主动发出交谈邀请，帮助用户解决难题。
有数据表明，企业网站大多数访客由于不能进行及时的互动沟通和线上交流，超过98.5%的潜在用户将会流失。只是一味的被动等待访客电话和上门，企业只能抓住1.5%的访问者。由此可见，在线客服工具是提高网络营销转化率的有效工具。
7、精准的搜索引擎关键词广告
搜索引擎竞价广告是提高用户转化率的一种有效的网络营销方式。在对用户检索行为分析并在此基础上选择最有效的关键词组合，优化广告着陆页面内容的相关性，能有效提高转化率。
搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。由于搜索引擎关键词广告具有一定的专业性，通过选择有实力的服务商进行广告维护，可以进一步提升网络营销效果。像上海火速等，是Google正式授权的服务商，在搜索竞价产品销售和服务上经验丰富，值得信赖。
8、具有说服力的客户见证
客户见证是有效的营销技巧，但很多网站并没有充分利用客户见证到网络营销中来。在产品/服务展示的同时，展示该产品/服务客户的服务评价、使用体验，能增强产品/服务的说服力，增加用户购买的兴趣和信心。
在这方面，阿里巴巴做得比较到位。在对其诚信通产品的营销推广中，阿里巴巴大量使用了客户见证技巧，既有正面的使用体验，也有反面的没有使用用户的受骗经历展示。两者的巨大反差使用户从心理上快速接受了诚信通产品。
9、引导老客户进行转介绍
利用网络营销来引导老客户进行转介绍比传统营销方法还具有优势。通常情况下，对于已成交客户，我们可以通过积分、折扣、礼品等形式来促进老客户再次消费;同时，对于老客户介绍来的新客户，除了新客户能够得到比较优惠的价格，老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。
10、重视电子邮件营销的应用(潜在客户的跟踪关怀)
