时间：2023-08-04 17:24:41
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇传统银行理财方式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
“金色暖阳”理财街区暨第三届全国理财大赛,由和讯网与中国光大银行联合主办,并由西南财经大学信托与理财研究所提供学术支持。其前身为已连续成功举办两届的“阳光财富・全国理财师大赛”。此赛事已成为理财师行业一年一度所关注的专业理财师盛大赛事。
大赛从2009年12月15日开赛,至2010年2月5日结束,历时50多天,包括专业赛、挑战赛共包含理财师专业答卷、理财规划方案、虚拟投资理财、理财知识答题闯关、钱商测试等内容。
活动特色:
以营销目的为导向,针对不同的目标人群分别制定了不同的传播内容与诉求点。如:挑战赛对专业赛的辅助、Minisite的交互设计对理财专业赛事的调剂、传统媒体传播与口碑营销的互补结合,体现了本届大赛的创新性特点;
理论与实践并重,考察与教育传播并举:考察专业选手针对不同诉求理财案例的方案规划能力外,以虚拟投资理财环节考验选手投资理财实战能力;针对非专业选手,以投资理财的实践平台为辅助,更多地以投资理财知识的普及教育为主,实现了光大理财服务的品牌传播与专业权威渲染目的。
交互设计技术与品牌传播的融合:大赛专业赛理财方案环节的“金色暖阳理财街区”模拟了城市生活场景,将光大银行目标客户案例融入其中,选手通过在此场景中扮演理财师角色走访各客户了解其需求,并决定是否为其进行理财服务,大大增加了大赛的互动性,并通过娱乐元素的使用,软化了光大银行及理财师行业的“冷形象”,有力提升了品牌亲和力。
传统媒体传播与口碑营销的结合:以品牌传播、赛事影响为背景,大赛在各传播波段不仅设计了传统媒体软文轰炸、深度报道、硬性广告等传统传播方式,还大胆地运用了(论坛)口碑营销这一在金融领域运用较少的传播方式。两者结合,不仅达成了品牌传播、形象提升、权威渲染的目的,同时保证了大赛参与度与互动力。
活动效果:
从2009年12月15日开赛至2010年2月5日结束,大赛官网总浏览量达到7,673,126;
专业赛参赛共计972人。选手分别来自招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中国银行、交通银行、华夏银行、东亚银行、兴业银行、浦发银行、农村信用社、商业银行等银行理财中心,以及广发基金、中原证券、恒泰大通、光大证券、太平洋证券、江海证券、国信证券、信达证券、兴业证券、中国人寿、平安人寿、泰康人寿、太平人寿正德人寿、太平洋寿险、新华人寿等金融行业单位。或为政府机关、公检法机关、医疗卫生、高等教育、金融研究机构、高档酒店、演艺行业、地产行业、航空公司、上市公司、广播电视、媒体传播、民营企业、理财咨询、投资管理、理财俱乐部等,包含政府部门公职人员、警察、医护人员、大学教师、研究人员、高级管理者、财务管理者、(建筑、设计、IT等)专业技术人员、媒体记者、专业演员、艺术工作者、新老股民基民、私募高手、(金融及非金融)大学在校生等众多社会角色,可为影响广泛。
由于现在的商业银行经营发展的模式及理念都较以往有了较大的转变，所以现代社会背景下对商业银行又有了新的定义。它主要是银行本身利用自己的电子网络、工作人员、网站网点、资源信息等优势项目，将某些重要的金融资源和有关资产负债、投资经营、策划等有用信息完整地、全面地提供给个人客户，从而达到个人客户资本和有关服务的增值，增强利润收入的服务型业务。商业银行同个体理财、投资以及专业的社会咨询部门进行比较，拥有明显的优势。第一，在商业银行中办理的个人理财业务能够更有效地解决个人客户金融知识的欠缺，进而防止客户进行投资理财的过于盲目、不够科学合理的问题，充分使用手中持有的可利用资金，提升资金的利用效率及盈利能力；第二，商业银行的个人理财业务具有很广的范围，它共包括银行、保险、证券、房地产等内容；另外，商业银行在向个人客户有偿传递关于资产负债等方面的信息时，也能够同时进行资产的分配和划拨、产品的自由组合等经济业务。
二、商业银行个人理财业务存在的重要性分析
（一）客户需求
首先，从个人客户需求的角度出发来考虑，自我国实行改革开放政策以来，不论城市还是农村居住人口的人均收入水平大大增加，总体收入能力也显著上升，积累起了越来越多的储备资金。十几年前，我国的居民人均货币资产额度已经将近十万亿人民币，国内居民的多元化投资能力大大提升。除此之外，由于社会主义市场经济的巨大飞跃，加上商业银行金融产品类型的多元化趋势，致使房地产、保险行业等有关产品相继变得热门，人们进行个人投资的方向和选择大大增多，但与此同时相应的投资风险也有所提高。还有就是随着医疗体制、住房补贴等支出费用的迅速增加，社会保障体系变得更加完善、健全。最后，也是最为贴近群众生活的一点就是因为当前人们的生活节奏迅速加快，人们花费在个人理财方面的时间和精力大大减少，加之金融知识的储备不足，难以令自己的财产得到高效的利用。所以，要想使个人资产保值甚至是增值，尽可能地减少投资理财风险，增加经济利益的话，为人们投资理财提供便利的部门机构就必不可少了。
（二）商业银行自身发展建设的需求
首先，上文中提到由于当前银行经营观念的变化，金融类商品有了进一步的发展，并且已经逐渐形成了以储蓄品为核心，包含信用贷款、资产结算、代销等在内的体系；其次，在国内商业银行不断改进工作的过程中，慢慢培养起了一支具有较大规模、较高的业务能力的专业队伍，能够提供多方面、综合性的金融信息给各个客户；最后，现代科技的迅速飞跃，使商业银行网点慢慢成为了相关机构的基础，特别是像自助银行、电话银行、手机银行等的快速发展，为更加自主性、人性化、智能化的投资理财服务创造了更加良好的条件。同时，国内的商业银行想要在了解更广泛、更全面的金融理论的前提下，更好地建立起个人理财业务、赢得社会广泛的关注和支持，就必须从商业银行自身的需求出发，结合客户的具体需求，在掌握更多金融信息量的基础上开展个人理财业务。
三、商业银行个人理财对银行、客户及市场等方面的有利影响
（一）有助于商业银行市场竞争力及可持续发展能力的提高
商业银行经过对个人理财这项业务的办理，能够在一定程度上增强自身的竞争实力。它可以由向个人客户展示具体适宜的服务项目来尽可能达到客户不断变化的对投资理财的需求，同时提升每个客户的忠实程度，优化客户的整体结构，使客户的质量得到迅速提高，并且可以依照市场状况和客户要求提早改变服务方式及规划等，目的是迎合日益恶化的市场竞争局面及生存经营条件，增强银行自己的综合实力和可持续发展的水平。
（二）有利于金融市场的开拓
商业银行通过开展个人理财业务不但改变了以往的“单独营销”的传统方法，同时利用“组合营销”的新兴手段，完成了集约化市场开发的根本目的，有效提升了金融市场的开拓能力，潜移默化地提高了市场竞争力。
（三）有利于综合效益的提高
参照上面第二点，如若一个商业银行能够依靠集约化经营的方式、遵循相关准则，将经营中心放在价值量更大的客户身上，更加关注商品和服务的投入和产出的比重，加上经济效益的整体提升、客户利益的最大化来使利润收入达到最佳状态，从而提升综合效益。
（四）人力资源更为高效的开发和使用
商业银行经由个人理财的办理，能够打造一支对于商业银行传统的个人银行业务以及现代化的综合理财业务都很精通的高水平、高质量的专家团队，可以从根本上加强工作人员之间的相互协作、相互配合，进而完善和健全单位机构的用人体制。
四、商业银行个人理财的内容、形式及设置的重要原则
（一）个人理财的基本业务内容
商业银行中的个人理财业务所包含的内容非常多，它涵盖了个人银行业务、保险、证券、房地产等几乎全部的个人资产有关的咨询及业务项目。伴随着我国银行等金融机构的深化和变革，个人理财这项业务所涉及的服务范围还将进一步扩大，而且能直接给有关客户办理各项投资理财业务。
（二）个人理财的多种形式
由于商业银行涉猎内容范围的综合性、广泛性，也决定了此项业务基本形式的丰富多彩，通常情况下可以分成人工、自助、智能三种投资理财方式。以上三种理财方式共同组成了一个完整的整体，但伴随着现代社会科学技术的发展，人工理财比重迅速下降，智能理财将会成为个人投资理财的主要方式。
（三）商业银行个人理财的相关准则
通常情况下，商业银行个人理财机构的设置包括以下几个方面的具体准则：
1.市场原则。客户的接受能力最终决定了商业银行个人理财业务开展的总体情势。因不同区域之间经济水平、文化素养以及金融储备程度的差异，不同地区的客户对个人理财业务的理解情况各不相同。所以说，个人理财机构的设立需要把握“以市场向导为核心”的基本准则，即市场迫切需求什么样的理财形式，商业银行就开展什么样的投资理财方式，并设置相应的理财机构，依靠市场需求的转换适时改变投资理财方法，尽量满足个人客户理财的要求。
2.效益原则。注重经营效益也是个人理财业务需要格外关注的一项原则，经由投资理财的方式来增强商业银行的整体效益。具体来说，其可以分成经济效益及社会效益两项。首先，经济效益是经商业银行对客户提供理财服务前后收取的手续费，形成直接的收益；其次，采用相同的服务项目令客户资产在银行内部产生清算资金，也就是间接效益。社会效益则是通过办理个人理财业务来增强社会影响力的方式来提升银行信誉及形象，尤其是加强对无形资产的管理力度。除了部分短期的负面效益之外，更应防止低效益、无效益的服务。
3.不同质原则。因商业银行的具体经营条件及经营环境、面对的客户情况、制定的战略目标、具体服务项目等内容不尽相同，所以需要考虑的市场和客户状况也就千差万别。要想做到对环境因素、客户群体、业务类型、经营目标等因素的全方位考虑，就必须注重动态管理等形式的开展。
五、商业银行个人理财的前景预测
（一）社会经济的进步、收入水平的提高
社会经济的迅速进步、居民收入能力的显著提高、金融理念的进步等是当前商业银行个人理财业务稳定健康开展的有利因素。根据国务院研究中心预测，我国在进入本世纪之后到20年代之间的20年时间，社会经济水平呈现迅猛增长的势头，并且有增无减。另外，我国居民的投资消费理念紧跟时代潮流，金融意识迅速提升，都使得个人理财拥有了更加广阔的发展前景。
（二）业务范围扩大、经营管理模式升级
由于社会主义市场经济的迅速进步以及经营管理方式的更新升级，以往传统单一的、较为落后的经营模式被更加科学先进的模式所替代。现代的条件下，商业银行直接为客户办理金融业务、提供相关的服务变得更加简便、周到。这点也为商业银行个人理财业务未来的发展创造出了更有利的条件。
（三）设置机构的不断健全和完善
伴随着国内商业银行各个网点、自助设备、智能设备等功能的日益完善，加上电子银行、手机银行的迅速扩展，商业银行个人理财业务所涉及的相关内容会有进一步的扩展，并且逐渐成为个人投资理财的主打，在商业银行经营管理中所发挥的作用也会越来越不可忽视。
关键词：营销策略；理财产品
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，提供有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合A银行理财产品的销售情况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。
1 A银行个人理财产品营销和业务发展现状
A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。
A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，通过让渡销售手续费（个人条线中收）的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。
A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额达到四行第一为目标；非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。
截至2016年上半年，A银行个人理财产品时点余额94.66亿元，其中保本理财产品时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元；个人理财产品日均余额72.2亿元，其中保本理财产品日均余额6.3亿元，非保本理财产品日均余额65.9亿元。
2 A银行个人理财产品营销存在的问题
2.1 市场营销力度不足
A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。
2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位
A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展情况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。
2.3 理财服务的专业化程度不高
A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就可以获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和建议、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。
2.4 理财产品缺乏个性
包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。
2.5 宣传不足，促销手段单一
随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想通过银行了解更多的投资理财方面的内容，然而，A银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是通过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出，或是每天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。
2.6 销售人员缺乏专业素质
根据建行总行的要求，客户经理必须都是持证上岗，必须取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A银行很少有员工达到要求，作为专业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销能力、沟通能力、团队协作能力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。
3 A银行个人理财产品营销策略分析
3.1 产品策略
针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，建议今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：
一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。
二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的今天，单一的为客户提供某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的情况，A银行可以考虑对现有的理财产品通过复合化的方式进行创新。
三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。
3.2 价格策略
一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，可以考虑为新老客户制定相应的优惠购买方案，给与一定的折扣。这不仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。
二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时，A银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机，A银行要在一定程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用，同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场上的竞争力。
三是理财产品定价以存款利率为基准。A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益率和期限结构制定出合适的理财产品价格方案。
3.3 分销策略
A银行要提高其自身竞争力，就必须突破传统营销渠道的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来考虑：
一是在网络渠道方面，A银行的网站上要增强客户服务的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的服务功能。
二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机银行的潜在用户，A银行要进一步完善客户端的设计，不仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品特点，方便客户直接使用手机购买。
3.4 促销策略
在银行业金融产品竞争激烈的现状下，A银行必须从促销策略出发，实现银行与客户的信息传递与交流。
一是对于不同类型的顾客，应该选择不同类型的广告，对于部分资金实力较雄厚的客户群，则可以采用发送电子邮件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。
二是A银行应重视推广促销的辅作用，具体的做法有：选择合适的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A银行的理财产品并产生购买欲望。
三是A银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系，实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展，还必须担负起社会道德责任。A银行可以采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动，以此来赢得市民的认可和信任。
四是人员促销是最直接的促销方式，由银行的客户经理等工作人员面对面与客户交流有关理财产品的相关情况A银行分行的客户经理要先做好充分的准备工作，熟悉客户的基本情况和投资理财偏好，制定适当的理财方案。人员促销对工作人员的综合素质要求较高，不仅要掌握客户的理财情况，还要了解客户的性格特征和心理状态，从而与客户建立良好的合作关系。
参考文献
［关键词］ 货币基金； 理财产品； 消费者市场。
1 前言。
2013 年6 月，从余额宝推出相应产品后，全国各大理财机构都相应推出了类似的投资方式，极大地充实了货币基金型产品在中国市场的比例，改变了许多年轻人甚至部分中老年人的理财观念。有权威数据显示，截止到2014 年2 月15 日，余额宝用户已超过4900 万，余额宝背后的天弘基金规模已突破2500 亿元，那么这种全新的理财方式以其高收益、低风险的特点被网络用户所津津乐道，但凡事都具备两面性，那么客观辩证地分析，余额宝等理财产品给百姓带来高于银行利息的同时，对中国的市场乃至经济是否产生了一定程度上消极的影响呢？ 这里我将从不同角度出发，分析探讨这种新产品在中国市场上发挥的利与弊的作用都有哪些。
支付宝本身已构成网络金融时代重要的组成部分，全方位跨越多个领域，在各行各业都有极其广泛的应用，余额宝与支付宝绑定，号称“会赚钱的支付宝”横空出世，让百姓极大地享受了方便快捷。相比传统银行的活期储蓄和定期储蓄，余额宝没有最低理财限额，即使投入一元钱也可以享受收益，而且随时支出存取，不受门槛时间等限制，在两个工作日内即可看到收益，最重要的是它活期的收益要远远高出传统银行定期的收益，对于很多手里资金中等水平的百姓来说，是一款非常好的理财产品，也绝对值得我们广泛关注。
余额宝从2013 年6 月13 日上线，便席卷了中国市场特别是年轻人的网络金融市场，对于绝大部分人来说，特点应该在其高收益，收益和风险始终是焦点问题所在，以中国银行为例，如果存取定期5 年，收益率在4。 75％，如果用户提前支配存款，利率便由定期转为活期，相比之下，余额宝等理财产品则不存在利益的损失情况，而且余额宝是按照每天来计算收益，每天都可以获得前一天的收益，虽然每天的收益率不同，但收益浮动并不大，在2014 年年初，收益率在6。 4％ 到6。 7％，因此有人这样形容“余额宝存的是活期，利率是高于定期的”。
支付宝作为网络金融的第三方交易平台，其金额是不允许产生收益的，但与天弘基金合作，相当于购买了天弘基金，天弘基金使用其每天产生的效益，再给大家分配，单单用利息一词形容是不准确的，应该是购买货币基金得到的合理收益。基金实际是一项风险较大的理财产品，甚至一度让人“谈基金色变”的程度，但余额宝属于货币基金，又着实让基金行业又风风火火了一把，货币基金不同于股票型基金，它是聚集社会上的闲散资金，再由相关基金管理人员运作，基金托管人保管资金的一种开放式基金，专门投向风险小的货币市场工具，如短期货币工具等，包括国债、中央银行票据、银行定期存单、政府短期债券、企业债券，以及同业存款等其他短期货币工具的基金产品。而余额宝仅仅是一个通道，用户投入的钱都交给了天弘基金，天弘基金又将这些钱应用于只有银行企业可以进入而个人不得涉足的银行间市场，同时货币基金必须保留有一定的余额，用以保证用户可以随时赎回资金。
余额宝的操作过程极其灵活，只要在有网络的情况下就可以完成这项操作，传统模式无论是去银行存款，或是去购买其他方式的理财产品，都有一些繁杂的手续，需要填写表单、身份认证、获取存折等步骤，余额宝则完全免除了这些烦琐的步骤，只需用电脑或手机在网络状态下轻轻一点，就可以立刻实现由支付宝到余额宝的转账。尤其是年轻的朋友，每天打开自己的智能手机，很大的乐趣来源就是看到自己投入余额宝的钱又增值了，从收益的可视化，到心里的踏实，而且不管是否赎回，用户的利息都不受损害，而且可以实现2 小时到银行转账手续费零收取，可以转出到银行再去银行把现金提取出来。
综上，除了高收益和门槛低以外，重要的可观之处仍在于收集闲散资金，我们平时做了一笔消费后，可能手里的余额不够购买设有最低下限的理财产品，小额存入银行又嫌费事，放在余额宝里无疑是一个不错的选择，但这无疑造成了对银行产业的冲击，多数银行也在叫停余额宝，并请求证监会出台相关的金融政策来管限余额宝，那么余额宝又是怎样抢了银行的奶酪呢？ 背后的赢家又是谁？
2 余额宝等货币基金式理财产品的影响。
截止到2013 年年底，天弘基金的盘子规模几近突破3000 亿元，也就是说支付宝创造余额宝不到半年的时间里，整个余额宝的整体资金实现了极大规模的扩展，这里面与余额宝相关的就达到2500 亿元，有支付宝的用户很多已经将全部支付宝的资产转入其中，没有支付宝的用户开通支付宝，只为得到其中收益。银行间市场目前是中国市场中重要的组分，是散户无法进入的，不同银行之间通过借贷的方式合作，这种利息比我们一般想象的利息要高一些，进入货币基金的银行间市场，来获取更高额的回报。第三方支付平台结合互联网的这种创新模式，再加上传统银行理财产品的业务，糅合到一块，组成了余额宝。
樊路远，来自阿里小微金融服务集团国内事业群，曾表示创业的初衷主要是针对年轻的消费者进行碎片化的理财，同时天弘基金副总经理周晓明也曾解释，余额宝的作用就是“把自己的钱拿出来一部分去生钱，再用生出来的钱去购物”。
我们再来看看其他机构的声音，中消协在最新一次调查表示，在购买其他理财产品时，有超过三成的消费者有过被误导的经历，被销售误导、夸大收益，出现巨额亏损，资金被占用，与信息不透明以及网络不安全以及密码泄露等问题，是近年来金融消费者对理财产品集中投诉的问题，现在银行推出的各类理财产品，其投资和收益的计算方式，都很烦琐复杂，加上各种晦涩难懂的专业术语，一般的理财者，根本就看不明白，更别提精于理财只能听从工作人员的建议，而部分工作人员可能会故意夸大理财产品的收益，对其中存在的风险往往避重就轻，甚至避而不谈，给理财者带来一种只要买了就稳赚不赔、甚至能发大财的错觉。这种信息上的不对称，导致很多消费者出现错误投资，成了甜蜜的陷阱。
尽管大量的用户从传统银行业撤资，但其作用还不至于达到抢了银行饭碗的程度，其收益相比普通的储蓄存款是要高些，但仍有一些其他的理财产品虽然有更高的风险，但也能带来更高的收益，余额宝无法满足这类用户的需求，尽管他不能冲击传统的银行业，但绝对冲击了大部分银行的储蓄业务，毕竟储蓄业务才是广大百姓理财的主体，如果有低风险高回报的简单方式，百姓又何必让闲散的零钱躺在银行存折里，按照市场化的利率去收益，为什么不追求更高的呢？ 这样一来大量碎片化的资金就涌入到余额宝中。各大银行在2014 年1 月发现，已经有几千亿的存款被转入了余额宝中，享受更高的收益和更快捷简便的服务，银行业已经感受到了威胁。另外，在天弘基金借助余额宝业务站上公募业龙头之际，各大互联网纷纷拉上基金公司，模仿余额宝进行产品设计，推出“类余额宝产品”，2014 年1 月15 日，苏宁云商旗下的南京苏宁易付宝网络科技有限公司，推出的余额理财产品“零钱宝”
正式上市，而微信平台的理财业务也于当晚悄然上线试运行，平台名为“理财通”，华夏基金成为首家接入的基金公司，据不完全统计，市面上仅取名为某某宝的理财产品已达20 余只，他们联合作用，对传统银行业的冲击就会越来越大，逼着他们改造，对老百姓进行更多的让利和服务，这也不会不说是个好的促进，让银行企业感受到竞争压力，真正的拿出更多的精力和产品来惠及百姓，陆续已经有多家银行开启了“T ＋ 0”的基金投入，当天买入的证券或者期货在当天就可以卖出，同理T ＋ 1 就是在买入后隔一天才能卖出，当然，这些带来了一个宏观的效益，那就是利率的市场化，利率市场化让社会将更多的闲散资金利用起来，很多嗷嗷待哺的企业等着用钱，不得已向银行去贷款，如果这些闲散资金利用起来一定会在利率市场化上产生更大的作用，利率市场化仍伴随着一个“边际递减效应”，本质就是参与的人越多，成本就越低，每天有大量的用户在使用余额宝，如果这些用户退出余额宝平台而选择集体到银行网点办理理财业务，银行一定不能承受如此繁多的接待业务，无法承受人力物力的成本，所以在一定程度下，互联网的这种创新的金融模式可谓利弊参半，不但冲击了传统银行业，也可以弥补传统银行业效率的不足，也能使金融行业进一步活跃起来，对社会主义市场经济，以及货币流通等方面，起到了非常积极的作用。
同时，余额宝也是有风险的，毕竟它不是银行存款，“理财有风险，投资需谨慎”这句话在这里同样适用，享受得到收益的快乐时，同样也要面临安全的考验，网络支付，手机操作也一定程度上产生了安全隐患，所以如何降低风险，建立一种出现不可预知损失后的弥补机制才是至关重要的。银行的损失自有银行承担，公安部可以正式立案，银行系统也可以查到资金的具体来源去向，就算找不到损失的钱，也可以起诉银行使之赔偿，支付宝用户不经过柜面，人人可以注册，这样的管理也就带来了一定困难，如果电脑中毒资金丢失，会有保险赔付，若因为个人原因使密码泄露，可能就要自行承担这个损失了，余额宝与支付宝绑定，更在一定程度上刺激了网民网购的欲望，逢年过节总有铺天盖地的打折促销活动，在一定程度上也增加了一部分经济负担吧。
所以，还是“理财有风险，投资需谨慎”，希望消费者与中国市场都能扬长避短，谨慎操作，获得彼此的双赢！
参考文献：
［1］ 王崇志。 余额宝的经济学思考［J］ . 经济研究导刊，2013（ 32） .
［2］ 王春丽，王森坚。 互联网金融理财的法律规制———以阿里余额宝为视角［J］ . 上海政法学院学报（ 法治论丛） ，2013 （ 5） .
［3］ 王天宇。 浅析余额宝对我国金融行业的影响［J］ . 中国商贸，2014 （ 1） .
业务模式
银行理财委外投资起源于理财业务的高速发展，目前各主要大型银行和股份制银行理财业务规模均超过万亿元，但银行端相应的投资管理能力却无法与规模增长匹配，加上一些地方性银行资产投资方面受制于监管部门的限制，于是才有了委外投资一说。目前理财委外投资业务一般采取如下模式。
设计筛选评价体系，注重从银行体系之外选择投资管理人。银行理财委外投资的当务之急是如何选择合适的投资管理人。就目前国内资产管理市场的现状来看，证券基金公司因为其市场定位、投资管理经验、薪酬机制等原因，理所当然成为了银行理财委外的首选。随着资产管理市场的蓬勃发展，基金和券商子公司、保险资管公司、私募投资机构也参与到银行委外资金的争夺之中。对于委外投资管理人的筛选，银行端主要通过设计评价体系来进行，形成准入白名单，此后再根据具体业务需要，从白名单中确定合作机构。如根据候选机构的管理资产规模、资本金规模、行业排名和监管评级等形成白名单，对进入白名单的机构，通过考察其投研团队素质、过往产品的投资业绩、风险控制手段等进行多因素分析考量，分项指标打分，并考虑投资策略的匹配性等，最后确定具体业务的合作机构。当然有的大型企业的下属投资机构也可能直接入选，这主要是银行需要考虑银企合作的因素。
从银行理财委外的入选合作机构类型来看，公募基金和证券公司相对占比较大，主要是这两类机构的业务本来就侧重于金融市场业务与资产投资，对资本市场和投资管理较为熟练，具有历史和现实的优势。除此之外，保险资管机构逐渐异军突起，获得了一定业务量，而私募机构因为银行后台风控接受度等问题，目前还处于双方的接触了解的过程中。
业务模式兼顾产品模式和投顾模式，银行端强调高度定制化。银行理财委外投资从具体实现方式来看，主要有产品模式和投顾模式两种。在产品模式下，银行理财资金通过购买公募基金、券商、信托公司和保险资管等机构的资产管理计划产品，并约定资管计划的投资范围、投资标准和业绩比较标准等，以此实现资金注入。在产品模式下，理财资金涉及的投资账户开立等事项转化为资管计划来进行，这有助于实现理财资产投资范围扩展、投资策略多样化和操作中的加杠杆操作等，最终有利于投资收益的提升。该模式下，实际上委外机构的产品成为了银行理财资金投资的通道，银行端的管理工作相对简便，故而各家大型银行和股份制银行多采用此种模式。而在投顾模式下，所有围绕理财资金的投资操作集中于银行体系内，外部投资顾问机构通过提供资产买卖指令等指导银行进行操作。在这种模式下，先不说银行的交易员能否适应工作要求，单说银行理财资金的投资就会受到一定限制。如有的银行可能规定理财资金仅限于买卖银行间市场债券，不能参与衍生品和股权类产品投资等。应该说，从目前业务实践情况看，产品模式是银行理财委外投资的主流模式。
需要注意的是，无论采取何种业务模式，本质上来讲银行理财委外投资是一种高度定制化的业务。即理财资金的投资策略、投资范围、投资品种和风控规则均由银行主导，整个投资理念和资产配置很大程度上反映了银行端的要求。如在理财资金委托之前，银行往往会制定具体的投资方案，初步确定投资总体框架和模式，明确相应的投资范围、品种、信用比例、集中度等内容，明确投资规则，然后交由委外机构去执行。就投资范围和投资品种来看，目前银行理财类委外资金侧重于固定收益类资产，主要投资于货币市觥⒏咂兰墩券和债券基金资产，面向高净值客户发行的理财产品可能增加股票型基金、二级市场股票和金融衍生品类资产，但所占比例仍旧属于点缀性质。
投后管理相对粗放，仍处于手工处理向IT系统转型的阶段。随着银行理财委外规模的增加，相应的业务管理、风险监测、合规管理、投资评估等投后管理事项成为银行端关心的问题。目前银行理财委外的投后管理一般通过日常监控、定期的投资管理报告和投资管理人评价三个方面来进行。仅就日常监控而言，银行端需要关注投资组合构成及仓位变动、资产估值、资产收益波动情况、产品净值变化、投资品种及比例的合规性审查等，内容较为繁杂。目前许多银行通过委外机构报送的数据报表来进行监控管理，难以做到实时监控和分析，且手工管理成分居多，并集中于线下操作，缺乏IT系统的支持。严格来说，这种投后管理的方式仍旧无法摆脱粗放经营的味道，效率不高，在很大程度上只是对理财资金投资的大致情况有一了解。而对于更为精细化的数据分析和评判，诸如具体投资方案的执行进度，实时加减仓情况，以及对委外投资的定量风险和绩效评估等仍难以完成。
管理思路
银行理财委外投资的目的是借助于专业机构的投资能力和经验，让专业的人做专业的事，提高理财资金的投资效率。鉴于这项业务与银行过往的金融业务不同，本身的业务模式也与传统银行信贷存在差别，银行端作为委托人，对委外业务事前、事中和事后的管理就显得比较重要。
加强对委外机构的投资额度管控和动态管理，有效约束其利益一致性。起步中的银行理财委外投资并没有成熟的管理模式，银行在挑选委外投资管理人时，需要考虑不同机构的投资策略和管理特长，以实现风险有效管控下的收益最大化。目前，FOF和MOM是国际上流行的两种委外投资管理模式，国内银行也在积极引进使用。本质上FOF和MOM都是通过挑选行业最好的投资资源来优化组合，达到理想的投资结果。FOF通过购买子基金份额构建投资组合，力图最大限度地降低投资风险，符合业界多元化资产配置分散风险的理念；MOM则通过设立子账户或专户的形式，将理财资金直接交给精选后的数家投资管理人进行管理。由于目前理财委外资金规模较大，银行往往同时选择几十家机构进行委外投资管理，因而FOF和MOM模式均具有运用的价值，至少这两种方式都可以节约银行端的人力资源，避免大量繁琐的事务性工作，但选择何种模式还需要考虑银行具体的实际情况。
对于委外投资机构的管理，在常规考察其投资实力和历史业绩基础上，需要对其设置不同投资额度的限制，明确其投资权限，进行额度管控，并且这种管控应该是整个银行理财条线的管控。由于信息共享不畅通，现实中常常出现某些委外机构在某家银行出现巨额投资亏损，然而转身又到另外银行担任重要管理人的情形，这类现象不应该出现在一个银行内部，至少不能在银行的理财条线上演。除此之外，银行端应定期评估委外投资机构的投资业绩、合规内控、风险管理情况和配合自身工作的力度，定期进行资格重检，动态调整委外投资机构的准入，优胜劣汰。理想的目标是可以根据对每个投资管理人的定性和定量分析，动态调整银行理财注资的金额，直至取消准入资格。另一个需要提及的是应考虑约束委外机构与银行端的利益一致性。例如要求委外机构进行一定额度的资金跟投绑定，要求机构准入时的投资经理不得变更等，增加委外机构的责任感。
加强委外IT管理系统建设，全面实现委外投资全流程风险管理。目前银行理财委外投后管理依赖于线下数据对接和手工化处理，反映出这一业务还处于粗放经营的现实。理财委外投后管理工作的首要任务是对委外投资进行监控。例如，需要对理财资金投资的基础资产进行实时监测，掌握其底层持仓和分布情况；需要对投资组合的头寸、仓位及行业分布情况进行分析，确保组合构建符合当初制定的投资方案；需要对理财资产持仓集中度、仓位增减、久期和杠杆比例等进行计算和监控，以满足自身管理和报送监管报表的要求；需要进行不同机构间投资业绩和业绩归因进行实时对比分析；需要及时掌握委外机构的投资额度使用情况，以便进行动态管理调整等，这一切都需要强大的IT管理系统支持。于是，加强理财委外IT系统建设，将管理理念和思路根植于系统之中，成为理财委外投资的应有之意。
至于银行理财委外投资的全流程风险管理，这一直是银行后台审批和风控部门看重的重要问题，并直接关系到后续理财业务能否顺利进行。事前的投资方案需要在事中进行消化和监控，需要对每笔委托资金投资方案的执行过程进行监测，实时掌握其组合头寸及仓位变动情况，并对投资组合中不同类型资产配置情况进行风险度量、风险调整后的回报分析。还需要掌握资产持仓分布、投资集中度和杠杆比例等，及时提示合规性预警，以及避免投资风格发生过度偏移，投资业绩波动幅度过大等现象，以达到持续关注和控制风险的目的。事后则需要对委外投机构的投资绩效、业绩比较和业绩归因等进行分析，保证投资结果与委托目标一致，并为后续投资管理人筛选提供数据支持等。只有针对委外投资的事前、事中和事后实现了全覆盖的全流程监控管理，才能保证这一业务得到银行内外各方面的支持，稳健发展。
注重自身投资管理能力培养，实现委外投资与自我判断的统一。目前，很多银行采取将理财资金委托给投资机构，双方约定一个预期收益，事后简单评估，银行端对委外机构的投资更多采取的是一种放任自流的态度。需要提示的是，委外投资仅仅是银行理财投资的一种方式，某种意义上委外投资只能定位于银行理财暂时的权宜之计，银行端不能也不应将其作为主流的投资方式，银行理财最终还是需要培养自己的主动投资管理能力。从更为持久的角度来看，委外投资实际上对委托人提出了更高的要求。需要银行端对于理财资产的投资策略和组合构建自己的思路，并指导委外机构去执行自己的决策部署，尽管这一能力需要逐步培养。鉴于此，银行需要培养理财大类资产配置和制定多样化策略的能力。目前指导大类资产配置的理论很多，从均值方差模型到风险评价模型等不一而足，国内一些资产管理机构也根据这些理论建立了相应的投资策略。银行端作为理财资金委托人，不应将理财资金顺利委托出去就觉得万事大吉，而是需要充分熟悉资本市场和市场上主要的投资策略和运作思路，对国内外主流的投资操作做到心中有数，再根据自己的判断去市场上挑选委外机构，保证委外投资与自我判断的一致，这样才不会跑偏。
创新
银行理财委外投资是创新事物，随着金融市场和监管政策的变化，委外投资业务模式往往随之而变。正如证券监管部门刚对流行的委外定制公募基金的设立进行了规范限制，银行理财委外的运作路径就可能要进行调整一样。理财委外业务只有通过不断的创新，才能真正体现出生命力，得以持续下去。
通过精细化挑选委外机构“ 精品店”，最大限度创造委外投资的超额收益。国际上一些专事资产管理业务的C构也将一部分资产采取委外投资的方式，如美国信安金融集团会定期将其资金委托一些具有专长的机构进行投资，这被称为“精品店”方式。考虑到社会分工已经比较精细化，术业有专攻，这种做法不难理解。国内资产管理机构中，有的基金公司专长于投资二级市场，有的券商具有长久的投行优势，一级市场抓项目能力较强，这些项目本身可能是较好的投资标的。而一些私募机构债券投资能力相对较弱，但二级市场的股票投资能力很强，或者长于量化投资，等等。银行理财选择委外投资机构时，需要对资本市场的具体情况和“食物链”非常熟悉，应该既看重机构的整体实力，也注重分析其“精品店”特色，充分考察其在行业产业链上的地位。在现实当中，往往银行理财的后台审批风控部门比较看重委外机构的规模与名气，银行理财部门应该加以解释和引导，力争将合适的资金委托给合适的机构去投资，从而提升投资的超额收益。
采取多投资策略的委外投资方式，并根据金融市场的变化及时调整。银行理财委外业务刚兴起时，采取的单一债券组合方式，通过对债券资产加杠杆来提升收益率水平。接着是在债券资产为主的前提下，实现股债结合，逐渐增加10%～20%左右的股权类产品，然后又流行打新策略等等。金融市场是在不断发展变化的，委外投资策略也应常变常新，充分考虑投资策略的多样化，因市场之变而变。例如，汇率波动可能使得某类资产短期内具备良好的投资价值，或者中资企业在香港发行的美元债或优先股存在套利可能，或者港股投资或许存在短期机会，银行理财委外投资不妨及时制定相应的策略，抓住这类机会。又假如经过验证，风险平价模型适用于内地资本市场，则可以考虑以此策略开发的基金专户产品。这样来看，委外投资的策略更应该是多样化的，具有包容性的。具体而言，银行理财委外投资策略应由单一策略向多策略组合转变，根据市场变化和投资管理人的特点，引入量化对冲策略、事件驱动策略、中性策略等，通过新策略或策略组合来管控风险，提升理财委外投资的收益。
关键词：商业银行；对公理财；研究
中图分类号：F83
文献标识码：A
对公理财业务是商业银行根据不同客户或者客户群的经营服务需求，将客户关系管理、资金管理、投资组合管理等融合在一起形成一个综合化、个性化的金融服务方式。定位于为公司、机构、集团等类型客户提供专业化投资理财服务，投资范围横跨货币市场和资本市场。对公理财业务是银行对对公客户财务资源的全面规划服务。商业银行在分析客户发展战略，了解客户财务资源的基础上，从帮助客户做好现金管理入手，为客户提供各类金融资产的流动性管理、营运资金管理、财务价值管理和风险防控等服务。
一、商业银行发展对公理财业务的意义
(一)发展对公理财业务是商业银行生存和发展的内在要求。随着金融竞争的加剧，商业银行为了实现其经营目标，可以通过发展对公理财业务增加其服务项目，对客户产生更大的吸引力，从而起到优化资产、负债业务的作用。因此，商业银行发展对公理财业务，既是生存的需要，又是提高竞争能力、谋求更大发展的手段。
(二)发展对公理财业务是我国银行业市场化、商业化的重要途径。不断开放的国内金融市场和建成“一流的批发银行，一流的投资银行、一流的零售银行”的发展愿景要求商业银行必须加快对公理财业务发展，实现对公业务转型。为了应对外资银行的竞争优势，监管部门一方面对银行的自身经营、盈利、风险防范等诸多能力提出了更高要求；另一方面也逐步开始鼓励银行的综合化经营。因此，商业银行必须在新兴金融机构市场中抢占先机，加快对公理财业务发展的步伐。
(三)资本市场的快速发展和利率市场化改革的不断深化，使得商业银行传统的盈利模式受到严峻考验。国内商业银行的业务主要集中在对公批发业务上，而且是全行最主要的价值创造核心。在新增贷款总量不断调控、大客户资金逐渐实现集中管理、客户直接融资比例增加、利差不断下降的情况下，如何寻找新的利润来源，提高盈利能力和水平是摆在商业银行对公业务面前的新课题。包括多种中间业务和表外业务的对公理财业务，不仅经营风险较小，而且能带来可观的经营收益，正是商业银行实现可持续发展的新动力。
二、商业银行对公理财业务发展缓慢的原因
稳妥、收益较高的理财方式是对公客户的需求，而银行推出对公理财服务，对广大对公客户来说也是非常必要的。既然对公客户需要理财，市场潜力也非常之大，那么对公理财为何迟迟发展不起来呢?
(一)经营理念尚未完全转变。从国外的情况看，银行对对公客户理财需求非常重视，因为其盈利主要来源于为客户提供优质的理财服务来实现中间业务收入。我国银行的生存和发展更是离不开对公客户，但多数银行却认为他们的本职工作是抓好服务，做好存、贷款营销，至于对公理财业务，那是客户自身的事，银行没有必要操这份闲心。
(二)专业人才缺乏。对公理财业务需要商业银行为客户设计一款适合的理财产品，而且需要操作谋划的资金量很大，商业银行需要有操作货币市场、资本市场以及信托等方面实际经验，并且深谙企业资本运作的复合型人才。我国商业银行的专业理财师数量较少，能够适应对公理财业务的人才更是缺乏。
(三)电子化水平偏低，一方面商业银行目前电子技术由总行集中管理，使得其业务信息和管理信息的处理以及资源共享等软件开发滞后于业务发展，往往客户的特殊需要得不到及时解决，影响商业银行金融产品的推广和服务效率；另一方面由于没有建立起高效的电子信息平台，商业银行无法满足大量信息处理的要求，现存电子化水平无法为客户提供及时查询、监控分支机构账户、协助资金管理、网上银行等多种数据处理接口，在争取跨国公司、大集团客户等高端客户时处于劣势。
三、商业银行发展对公理财业务的策略和建议
(一)明确对公理财产品营销策略
1、转变思想观念，树立做好做强对公理财业务的信心。要改变传统的重对公存贷款业务轻中间业务的观念，重视对公理财业务的重要性，将发展对公理财业务放在提高经营能力的战略高度去看待，积极主动地发现客户需求，提高客户的忠诚度。
2、找准目标，细分客户，为客户提供不同类型的专业理财服务。当前银行提供的理财产品品种繁多，但是存在产品同质化的缺点。因此，在拓展理财业务时要细分客户，做好调研分析，实行差别化服务，做到“量体裁衣”。在理财产品设计时，不能只盯大客户，更应该开发设计符合普通客户实际需求的理财产品，突出产品的“新、短、快”特点。在营销目标的筛选上，既要稳固已有的客户群，又要积极发现和拓展那些具有潜在优势的客户群。
3、加强产品宣传力度，树立对公理财产品良好的品牌形象。目前，商业银行之间理财业务竞争激烈，要加强对理财产品的宣传力度，树立为客户开启财富之门的理念，使理财产品成为优秀的品牌形象深入社会大众心中，要改变过去“酒香不怕巷子深”的传统观点。在客户营销过程中，加强对客户投资意识的引导，挖掘市场需求，增强客户对理财产品的认知度，逐步树立和巩固银行在对公理财市场上的品牌。
(二)建立产品创新机制，引导产品创新。面对不同层次对公客户日益增长的理财需求，竞争强度愈来愈激烈，商业银行必须加大理财产品的研发、推广力度，加速建立科学完善的理财产品体系，在融资、结算、避险、增值等不同领域，满足客户的不同需求，在同业中树立优势地位。
1、在机制和措施方面：(1)建立快速信息沟通机制。鼓励基层机构采集客户需求，将能够带来整体、长远效益的新产品开发需求报送总行：(2)采取有效措施，加快新产品研发、试点、推广，缩短产品创新周期；(3)根据客户需求的变化，不断进行产品改进和升级：(4)研究国际和国内两个市场，研究同业新产品，及时跟进。
2、在产品开发方面：一是针对企业运营现金流抗风险的理财产品。主要根据客户资金的多少，选择现有成熟的产品还是量身定做等；二是针对企业长期静态资产的理财产品。充分分析资产的特点，借鉴国外相关的投资经验，结合本土企业的特色进行专项理财产品创新；三是避险领域的理财产品。通过组合改良现有产品、优化产品结构，为客户提供个性化、差别化融资方案，提高客户存款的收益率，帮助客户防范和化解风险。
(三)推行对公理财客户经理制。商业银行客户经理制是我国银行的一种服务型创新制度，是一种以客户为中心的全新经营模式，是一种服务优质客户、营销银行产品、增加银行盈利的新型业务体制。客户经理制是现代西方商业银行行之有效的通行做法。客户经理是具有广博的经济、金融知识，熟悉经营管理、企业财务分析和法律法规的复合型人才。他们依托银行的客户信息、人力和资金等各种资源，在向客户介绍、营销银行金融产品的同时，把握客户情况，有效激发金融需求，并根据金融市场变化和客户的愿望，不断设计开发和营销金融产品，帮助客户解决金融问题。他们是商业银行为客户提供全方位现代商业银行服务、建立全新银行与客户关系的主要力量。他们集银行的信贷员、外勤人员、存款员和市场开发人员等功能于一身，为客户提供全面的、综合性的、全新的理财服务。虽然在我国银行业，客户经理制还处于起步阶段，但是推行对公理财业务客户经理制应当引起我国商业银行的广泛关注和重视。
(四)以先进的电子技术促进对公理财业务的开展。我国商业银行要拓展对公理财市场，必须打破科技“瓶颈”。
1、以先进的技术为对公理财服务。我国商业银行应抓住传统银行服务向现代银行服务转型的机遇，加大科技投入，依靠先进的信息技术，尽快构建起高起点的对公理财业务技术平台，以先进的电子化服务手段提高竞争力。
关键词：商业银行；人民币理财产品；资产管理
个人理财是指金融机构为特定目标客户提供财务分析、投资顾问、资产管理等专业化服务，来实现客户财务目标和自身盈利目标的多功能、全方位、个性化的金融服务。我国商业银行开展个人理财业务短短几年的时间，整体处于起步阶段。在商业银行推出的众多人民币理财产品中存在诸多问题，这已经成为未来影响商业银行开展理财业务的障碍。
一、商业银行人民币理财产品的现状
国内商业银行中光大银行在2004年9月推出了国内第一个人民币理财产品“阳光理财B计划”，拉开了国内人民币理财产品的序幕。此后，各种理财产品如雨后春笋般涌出市场，商业银行推出了各种名类繁多的人民币理财产品，产品涵盖的基础资产范围逐步扩大，产品种类也从最初的保本保收益型扩展到保本收益浮动型和非保本保收益型，产品设计日益复杂化。据《2007中国金融理财报告》数据显示，截至2006年底，国内主要的商业银行共累计发行人民币理财产品约230只，市场规模约570亿美元，比上年增长128％。随着理财产品的大量发行，整个理财市场规模急剧扩张。
在整个市场格局中，以光大银行为首的股份制商业银行占据人民币理财市场的绝大多数市场份额，在理财产品种类和发行规模方面领先于国有商业银行。据中国人民银行北京营管部2005年的一份调查报告显示，工、农、中、建四大行在人民币理财产品市场份额中仅占16.35％的发行额，而11家股份制商业银行则占据83.65％的市场份额。虽然国有商业银行整体市场份额较小，但由于其具有良好的市场声誉和丰富的客户资源以及庞大的销售网络，2006年个人理财业务发展速度惊人，市场份额逐步增加，市场地位有所提高。2006年建行全年的理财业务增长速度达到了420％，2006年工行各类理财产品增长2.98倍，理财金客户增长25.5％，而中行在2006年新增理财客户20万，理财客户总数超过70万户。
二、商业银行人民币理财产品中存在的主要问题
(一)理财产品层次亟待提升
国外个人理财市场大致分为两大类，一类是面向资产总额在百万甚至千万美元的所谓“高资产净值”群体的高端私人银行服务，而另一类是面对资产总额在十万美元以上相对大众化的理财服务。目前，国内商业银行理财业务的市场绝大多数定位于后一类，高端私人银行理财服务并未大规模涉足。对理财市场的认知不同，造成了国内外商业银行在理财市场上推出的产品也截然不同。国外商业银行面向高端的私人银行理财服务产品涵盖了资产管理、投资咨询、税收筹划以及遗产管理甚至医疗保障等众多领域，通过“一对一”的方式提供管家式的全方位服务。相比之下，目前国内商业银行多数将理财市场定位于服务大众客户，理财产品仍停留在简单的咨询和建议层次上，相应的理财产品方案也仅仅在现有存款、基金、保险等产品以及一些保本收益型理财产品基础上的简单组合。显然，高端私人银行业务的利润贡献率要远高于大众理财业务。随着我国居民财富的快速增长和金融需求的提高，高端的私人银行业务需求必然大幅增长，商业银行必须尽快提升理财业务的水平和层次。
(二)理财产品同质化现象严重
这主要体现在，一是产品目标客户群体基本相同。目前，国内绝大多数商业银行将理财产品定位于资产总额在10万元以上的大众群体，甚至个别商业银行门槛更低，目前针对资产总额在百万元以上的私人银行业务才刚刚起步；二是产品收益率差别不大，多数产品的平均收益率维持在适当高于同期定期存款利率的水平上。主要原因是由于商业银行多数理财产品投资于债券市场和货币市场，涵盖的基础资产范围和种类大致相同。虽然目前政策层已经允许商业银行理财产品基础资产扩展到海外金融资产，但是相关的理财产品较少；三是产品附加价值不高，理财产品主要偏重满足客户收益性需求，而对客户资金的流动性需求考虑较少，甚至某些理财产品合同附加了一些限制性条款禁止客户提前终止理财产品，客户选择服务余地少；四是产品营销模式和销售渠道差异性不大，甚至某些商业银行的理财品牌名称也相差无几。目前绝大多数商业银行理财产品营销模式是首先通过网站、电话、短信、报纸等渠道将理财产品信息传达到客户，坐等客户上门后，再通过专业的营销人员或者客户经理送礼品等方式进一步吸引客户，最后达到销售理财产品和留住客户的最终目标，销售导向明显，这实际上仍然是一种大众化的粗放式营销模式。
(三)产品信息支持系统不适应业务发展
根据国外商业银行理财业务发展的实践经验，产品信息支持系统不仅仅包括先进的金融硬件设施，更重要的是包括客户关系管理系统、金融信息分析系统和强大的专家研究队伍等软件设施。随着未来个人理财市场向买方市场转变和私人银行服务需求的不断增长，竞争将日趋激烈，理财经理的专业理财能力将是竞争成败的关键因素，而产品信息支持系统的优劣则直接制约着理财经理专业理财能力的提升。目前多数商业银行理财经理往往主要根据自身的知识储备为客户提供理财建议，这些建议往往“仁者见仁，智者见智”，没有强大的产品信息支持系统作后盾，其科学性很难保证。尤其是理财业务发展到私人银行层次，客户要求了解更加深入和权威的金融信息，理财经理也要在正确的信息分析结果的基础上指导客户进行理财规划，显然，没有强大的产品信息系统作为支撑则无法满足客户的理财需求。
(四)商业银行面临的业务风险加大
个人理财业务作为一项新型的银行业务，其中暗藏着诸多风险，主要包括市场风险、声誉风险、操作风险、信用风险等等，这些风险隐藏在产品设计、营销和销售等各个环节；目前商业银行面临的业务风险加大。主要由以下因素造成：一是目前虽然理财产品正逐渐由保本保收益型向保本收益浮动型和非保本保收益型转变，然而在实际销售中占主导地位的仍是保本收益型产品，这些产品主要投资于债券和货币市场，受央行利率调整影响较大。如果商业银行不能灵活应对利率的变化及时调整理财产品的资产组合，进而不能兑现产品的合同约定收益，将造成商业银行理财产品经营损失和信誉丧失。同时，商业银行在占市场份额不大的保本收益浮动型和非保本保收益型产品运作方面也存在着巨大风险，这些产品多与汇率、利率、油价、股票指数等挂钩，对商业银行的资金运营能力、产品创新能力和风险控制能力等要求更高；二是由于目前多数商业银行推出的人民币理财产品具有高度的同质性，为了争夺市场份额，某些商业银行
不惜运用各种手段如赠送礼品等进行恶性竞争，变相提高产品的回报率，以牺牲利润的方式来吸引客户。这些商业银行在一味追求业务数量指标增长的冲动下，往往放松了风险的控制；三是商业银行自身的业务风险控制能力较弱，甚至其中存在诸多制度性缺陷。譬如，信息披露制度缺失使得商业银行没有履行信息披露的义务，使得客户无法对理财产品的风险进行评估，同时造成对商业银行理财产品的运作缺乏公开约束和监管，理财产品的运作实际处于“黑箱”之中。
三、对策分析
(一)尽快实现零售业务转型
在目前利率市场化改革进程加快、传统优质贷款客户减少以及“脱媒”问题日益严重的背景下，商业银行传统的靠存贷差生存的盈利模式面临严峻的挑战。我国商业银行传统利差收入占总收入的比重仍过高，必须顺应国际银行业发展的趋势，发展个人理财业务，创造新的利润增长点，最终实现零售银行的转型。国外商业银行中理财业务已经成为零售银行业务中利润贡献率最高的业务单元。据统计，香港恒生银行理财服务对该行盈利贡献率已达48％，在英国新加坡等国家银行利润中也占到30％到50％不等。相比之下，国内众多商业银行经营利润中个人理财业务贡献率平均在10％以下。对于任何一家商业银行而言整体业务转型都是一项系统工程，首先要转换经营机制，推动增长方式由数量扩张型向质量效益型转变，明确战略目标；其次优化战略定位，促进经营战略由综合主导型向特色主导型转变，明确业务优势，以特色求变求发展；再次是加快结构调整，在实现组织架构、服务渠道、客户管理、风险控制、人力资源等方面以公司客户为中心逐步调整为以零售客户为中心，实现业务流程的再造，在战略转型中增强理财业务竞争力。
(二)强化以客户为中心的经营理念
业务转型的实现须以经营理念的转变为前提。在长期的计划经济时期商业银行习惯了以自我为中心的行为方式，官本位思想官僚作风严重，部门利益、员工利益往往高于客户利益。然而，在市场经济中商业银行经营以盈利最大化为终极经营目标，这使得商业银行的经营必须改变以前存在的各种本位主义，真正树立以市场需求为导向，以客户为中心的经营理念。同时，建立以客户利益为中心的企业文化，以非制度化的方式潜移默化地影响每位员工的行为，最终使得在实现客户利益最大化的同时实现商业银行自身经营目标的实现。
(三)增强产品差异化程度
在宏观政策环境没有突破的背景下，商业银行应当主动地求变，通过增加产品差异性的途径针对不同的细分市场开展业务。具体的差异化途径包括以下几种，一是产品设计基础资产的差异化，在政策允许的情况下，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等，利用目前境外代客理财的政策放宽契机，将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等；二是期限多样化，合理配比收益率，实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配；三是人民币资产与外币资产结合，引入外币理财产品，实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收益的管理实现收益浮动化和产品系列化；四是严格分层化服务。具体来讲，按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客户进行细分的同时也应该对理财经理进行分层，不同层次的客户指定不同级别的理财经理提供服务，实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。
【关键词】个人理财业务 商业银行 理财产品
如今经济的高速发展，带来的是人民生活质量的不断提升。现在最为常见的理财方式是银行存款，而存款本质上也只是实现资金的安全。随着社会经济的发展，银行业已经推出了理财服务，这些理财服务不仅要实现资本的保障，而且在此基础上基合理的进行资本的升值，使人民积累更多的资本才是商行所追求的。我国商业银行个人理财业务在此背景下快速发展，理财产品从单一品种开始，逐步发展成丰富多样的产品需求，服务理念和相应的配套设施不断完善，同时，我国金融体系的开放程度也在逐步增加，商业银行寻求金融体系和其他行业如证券、保险、信托等业务合作，进一步拓展了个人理财的发展空间。据统计，仅2015年银行业理财市场就有465家银行业金融机构发行了理财产品，总共发行186792只，每个月平均新发行产品15566只，累计集合资本158.41万亿元，平均每月募集资金13.20万亿元。从开放式理财产品来看，全年共新发行产品4162只，比2014年增加59.03%，累计募集资金高达115.55万亿元。封闭式产品比2014年增加3.75%。累计募集资金为42.86万亿元。由此可见我国商业银行个人理财业务具有广阔的市场前景。
然而，在我国商业银行个人理财业务高速发展的同时也暴露出一系列问题。现阶段我国商业银行个人理财业务中，大部分理财产品的起投门槛较高，并且理财客户经理提出的建议一般都是表面性的，没法按照客户的实际需要制定详细的理财计划，这导致了客户往往凭借着销售人员的介绍购买，在不完全了解理财产品真实收益率的情况下盲目购买，其结果是预期的收益率高高在上，而实际的收益率则甚低，银行很可能与客户产生不快，同时也损害了双方的合作关系，使得银行难以获得长期收益。针对上述问题，笔者提出了促进商业银行个人理财业务发展的几点建议。
一、丰富产品品种
个人理财业服务依赖于理财产品，各式各样的理财产品才会给个人理财服务一个强大支持。正如之前所提到的，与国外商业银行的对比，我国银行的产品品种少之又少，不能满足人们在产品的需求方面。所以要在根据国家的规定，同时参考客人提出的要求，加快产品类型的开发速度，不断改变和引入最新产品。不断对理财项目进行创造，这就要求我们做好以下几点：对银行的人力资源进行调整，并迅速对客户的要求作出回应;运用各种方式对产品进行创新;将市场列为目标，创造针对不同客户群体的项目;从点滴做起提升服务质量。
二、理好客户关系
我国商行目前的五福经式，侧重于产品的推广。它不能有效的留住已有客户，也不能了解客户真正的需要，使客户得到满意并长期合作。为了提高效率，商行的理财服务部门须将侧重点从产品转变成为客人，关注客人对于银行所做的贡献，建立以客户关系管理为核心的运行机制是进行客户分组，以确保优秀的客户群;加强对客户关系的处理;为客户提供多方位、全面的服务。
三、增强对人才的培养
理财职员相互约束的同时也是督促个人理财服务进步的关键点。商行要想有所发展和进步，就需要培养一些熟知专业知识的综合型高素质人才。现在，各商行个人理财业务的职员基本上是原来银行中柜员里挑选的。他们的自身条件和对于本银行的熟悉情况必然强于普通的员工，但依旧有着很大的缺陷。个人理财职员的培训需成为商行个人理财业务发展的重中之重，一步步地从几个角度进行：增加培养强度;提升目前理财人员的能力;组建个人理财从业资格认证系统;编制相关的行为准则。
四、树立正确经营理念
个人理财业务是以客人为服务对象，客人对银行的满意程度必然干扰客户对银行的态度，所以，在发展个人理财业务的阶段，银行要把客户为主体这一观念当做一个很重要的课程来学习。国外银行业的先进之处也是因为这个原因。从实际运营来看，要想真正达到以客户为中心的目标，须要保证合理的个人理财制度，同时合理的将人进行分类，明确理财方向，在有保底的条件下完成理财规划。一是人生阶段。按照客户的年龄、家庭、收益和工作等情况，根据一定的排序决定想要的产品，从而合理对储蓄进行分配，使其按照不同方法组成个人或家庭财产。二是理性分析。要替客人着想，按照客户的需求，对理财产品进行全方位的审核，得出最有益的方案。三是风险保障。对国外的成功经历分析，在储蓄、保险和投资里，保险的风险保障是最高的，是最有作用的理财产品。
五、倡导科学理财理
我国改革开放以来，国民经济处在高速发展时期，随着经济增长带来了个人经济收入增长，现有的银行保本收息的传统理财方式已经不满足个人投资理财需求，银行为适应社会个人的投资欲望，引进了国外理财业务。由于银行理财业务能实现个人收益增长，在经济利益驱动下，投资者将银行保本收息的存款投资到银行理财产品中，许多人见到其他人投资银行理财产品获得增值收益，也盲目跟随投资银行理财产品，由于人们缺乏应有金融理财知识，对购买银行理财风险估计不足，许多投资者看不懂银行理财产品合同，有的投资者甚至于不看合同，单方面听取银行专业理财人员口头宣传，投资者问起购买理财产品的有没有风险问题时，银行理财人员拍着胸脯对投资者说没有风险，由于经济和市场环境发生变化，理财产品收入达不到预期收益，有的还出现亏损，银行理财人员就把责任推向投资者。由于投资者盲目跟随其他人投资理财产品，导致许多投资者资金损失和法律纠纷。
二、投资理财业务风险控制
1.要明确自身理财需求。投资者在投资银行理财业务时，要结合自身家庭经济状况和承受风险能力，不能盲目追求理财产品高预期收益，虽说投资者在投资银行理财产品时，银行专业理财人员对投资者家庭经济状况和承受风险能力作了详细了解，并针对投资者情况推荐理财产品，但是，投资者在投资银行理财产品过程中，还要有清醒认识，拿多少钱投资理财产品，是否有承受能力，不能影响家庭生活，投资理财产品是保本类型，还是高收益类型，高收益附带高风险，保本类理财产品也有风险。所以，投资者在投资理财过程中，需要达到什么投资目的，这都是投资者自身必须要明确的，投资者明确方向才能有效控制投资理财风险。
2.要了解投资产品特点。投资者在参入投资银行理财业务时，首先要了解银行理财产品是保本收益类，还是非保本收益类，在选择投资银行理财产品前，必须要看清理财产品合同条款，注意保本收益类产品于银行普通存款是有区别的，银行理财产品的风险要高于普通存款,但其收益要高于普通存款,所以保本收益类产品的保本收益一般合同都有附加条件，附加条件可能是银行具有提前终止权,并含有风险内容，是投资者要承担理财风险，购买保本收益类理财产品前，必须要详细咨询银行专业理财人员，附加条件中含义和带来的风险。投资者投资非保本收益类理财产品，要知道最高收益和预期收益不等于实际收益，无论是最高还是预期收益率,银行没有保本理财产品保本支付义务，最终的实际收益率可能与最高收益和预期收益是有偏差，投资者如果购买的非保本收益类理财产品，应要求银行提供令人信服的预期收益率估计依据，同时还应要银行专业理财人员揭示理财产品的全部风险,介绍理财产品可能发生的最不利的投资结果,以及规避风险的各种可能方式,投资者就要判断银行专业理财人员在理财投资中站在什么角度推荐理财产品，只有了解理投资财产品全部风险，才能避免投资风险。
3.要加强投资风险评估。银行对理财产品进行风险评估，看上去是银行的责任，实际上跟投资者紧密相连，当投资者有意愿购买理财产品时，银行理财专业人员会指导投资者填写投资理财风险评估报告，并充分了解投资者风险认知能力和承受能力，在结合了解情况向投资者推荐相适应银行理财产品，银行理财负责人还要再次确认，看专业理财人员是否有误导投资者购买理财产品，作为投资者对银行理财人员推荐的理财产品风险估计，不能听之任之，要拿出自己最后判断，是购买还是不购买，决定购买理财产品同时，还要了解银行理财产品一旦出现风险，采取什么方式化解理财产品风险，将理财产品风险控制在最小范围内。
4.要认清自身理财目标。投资者到银行是购买理财产品，银行有义务为投资者提供优质服务，并向投资者推荐银行开办的理财产品，介绍理财产品收益和风险情况，对投资者作投资风险评估。虽然，银行对投资者作了详细了解，而投资者对投资银行理财产品也要作详细了解，银行推选理财产品适不适应自身理财目标要求，是否于自身承担风险相适应理财产品，如果不适应自身理财产品，就要求银行理财人员重新选择适应自身理财产品，如果适应自身理财产品，就要实施有计划投资理财目标，合理配置家庭资源，养成长期投资的习惯，及时根据市场变化做出策略性调整，才能有效控制投资理财风险。
三、对投资者理财几点建议
1.要注意加强学习。随着我国投资环境不断改善，投资者投资品种越来越多，作为投资者要注重投资方面学习，特别要加强金融理财理论知识学习，平时要多关注国内与国际经济发展形势，了解宏观经济政策变动，掌握金融市场信息和各个行业发展信息，才能适应投资理财要求，为防范和控制投资理财风险打下良好基础。
2.要注意盲目跟随。银行理财业务发展至今，投资的理财产品品种热来热多，销售量越来越大，如果投资者看到其他人购买理财产品获得了理财收益，就跟随购买同样理财产品，不考虑自己承受能力，一旦市场发生变化，就会产生理财风险，所以，投资者在参与理财过程中，不能盲目参与投资理财，注意投资理财中各种风险，加强控制和防范。
3.要注意风险鉴别。投资者投资银行理财产品时，特别要注意理财中风险识别，一方面银行理财人员推荐理财产品，要注意了解理财产品性质及风险问题，不能单听银行理财人员宣传，要有自己分析和判断。另一方面就是注意理财产品合同内容，合同中有“保本”二字，其实“保本”也具有重重风险，因为，在市场经济形势好时，理财产品可能保本，如果市场经济形势发生变化，理财产品可能就不能保本，还会出现投资亏本。这就要投资者研究投资环境和经济形势来鉴别理财风险。
四、结束语
新支付手段抢了银行的地盘
“跟银行打交道越来越少”，人们在支付时，半数以上会选择支付宝或微信，选择刷卡的仅有两成多
张璐是北京国贸某公司的白领，近日，谈起这些年个人金融生活的变化，张璐最大感受是：“跟银行打交道越来越少，银行离我的生活越来越远。”
与大多数年轻人一样，张璐最初接触互联网金融产品也是从支付宝开始的，“当时主要为淘宝购物和信用卡还款，我的钱其实都还在银行卡里，支付宝只是一个便捷通道” 。
这种情况在2013年秋天有了改变，张璐发现支付宝推出余额宝理财服务，“利率跟银行定存差不多，钱却可以随时取用，最让人心动的是，每天都能看到收益到账，很有获得感”。她当即把自己12万元的定期存款从银行取出来，全部转到余额宝里。
当个人资产主要配置在支付宝，手机就成了张璐最主要的支付工具，水电燃气费、看病挂号、手机充值、加油打车、发红包，“现在遇到花钱的事，我下意识地就会掏手机”。
慢慢地，张璐的几张银行卡都“退休”了，现在她出门很少带钱包。“有一次在小超市买东西，没带钱包，商家也没有扫码支付，结果售货员拿出手机直接跟我说：你用支付宝转给我吧，我替你付钱。”
不仅如此，张璐还逐渐尝试挑选适合自己的互联网理财产品，在她的手机里，陆金所、宜人理财、凤凰金融等理财工具一应俱全，每当工资、奖金发了之后，她会第一时间把钱转入余额宝或互联网理财产品。
知名金融搜索平台融360近期以问卷方式对全国各地银行用户进行了调查，结果显示，人们在支付时，53.3%会选择支付宝或微信支付，选择刷卡的仅22.9%，而转账时选择支付宝或微信的比例更高达72.3%。在理财方面，64.29%受访者的银行存款只占总资产的20%以下；21岁～35岁的年轻人中，仅18.71%的用户在投资理财时首选银行理财。
“如果不能发力追赶，未来银行可能只承担业务通道功能，互联网金融机构则会做出大量有市场、有客户的产品。”中央财经大学教授黄震认为，互联网金融企业重点打造的支付、理财，本来是传统银行的一大优势，却被银行忽略了，没有认真挖掘。这块业务虽然看似零星、小额，但因为量大面广，对发展个人客户至关重要。
“互联网金融平台能很好地为客户提供便捷化、一站式、综合式服务，这对银行是很大挑战。”交通银行首席经济学家连平认为，目前互联网金融主要冲击了银行业的支付、信用中介、金融服务三方面功能。传统金融中，银行之所以始终占据重要地位，就在于其具有其他机构缺乏的支付功能，而信用中介是银行业标志性的核心功能，互联网金融通过低交易成本和大数据正改变着银行作为信用中介的优势地位。
传统银行办业务太慢太烦
“谁会天天揣着一堆银行U盾呢？”手续多、门槛高、程序复杂、设计不够人性化，让传统银行在竞争中节节败退
其实，近年来传统银行也在积极创新产品类型、提升服务水平，但从用户体验看，与互联网金融机构还有不小差距。
――支付转账步骤多、验证烦。
出于安全的考虑，不少人以前交房租、给家人汇款时，还是习惯用银行转账，但用过支付宝、微信这些新支付方式后，就会发现银行的转账程序确实太复杂，验证太麻烦，根本不想再用了。
在网上银行或手机银行，完成一笔转账至少要五个步骤：第一步，登录网银或手机客户端，一般需要输入密码，有的银行甚至要求必须插入U盾；第二步，选择汇款种类，一般分为本行转账、跨行转账、同城转账、异地转账、跨境转账等几类；第三步，输入对方姓名、账号、开户行等详细信息；第四步，转账验证，大部分银行要求插入U盾验证，也有银行要求短信验证；第五步，确认转账信息并转账。
而在支付宝手机客户端上，只需像微信聊天一样选定转账对象，输入金额后刷指纹，就能完成转账的所有流程。
更有吸引力的是，支付宝可以集合每个客户的所有银行卡，而银行是使用哪家银行账户就必须用哪家的U盾验证。“有些银行哪怕1块钱也要U盾验证，谁也不能天天揣着一堆银行U盾吧！”张璐说。
――理财业务门槛高、手续繁。
提起风生水起的互联网理财业务，很多人认为最大优势在于高收益率，但记者调查发现，让一些客户放弃传统银行产品的重要原因，并非利率的差距。
北京市朝阳区退休居民孙女士起初对互联网理财并不信任，总觉得安全性是第一位。去多家银行比较后，孙女士选中一家股份制银行的定期理财产品，年化收益率在4.1%，想先买3万元体验一下。
论文摘要：目前，国内银行个人理财业务竞争激烈，城市商业银行发展形势不容乐观。为此，城市商业银行需以城市居民、中小企业作为市场定位，坚持理财产品特色开发，重视主动营销、裙带营销方式的运用，注重人才的培养和引进，同时坚持近期目标与长远目标相结合。
一、中国银行业理财业务发展迅速
商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。
近年来，随着我国经济持续高速发展和居民经济收入的不断增加，人们对财富理财的需求越来越强，中国银行理财业务迅猛发展，市场竞争十分激烈。汇丰、花旗、东亚等外资银行凭借先进的管理理念、丰富的理财服务经验和便捷的全球投资渠道优势积极登陆中国，抢占高端私人理财市场；国内大型国有银行和全国性股份制银行凭借自身规模和实力纷纷建立“理财工作室”、“理财中心”开展理财业务，不断研发推出系列化和组合化的理财产品，例如招商银行“金葵花”理财、光大银行“阳光”理财、民生银行“非凡”理财等等。理财产品类型也由最初的储蓄型理财产品发展为包括结构型、信托贷款型、票据型、债券型及QDII等多种理财产品。
二、城市商业银行理财业务发展现状
与全国理财业务日新月异的发展趋势相比，城市商业银行的理财业务发展却不尽人意。2008年发行了理财产品的城市商业银行只有19家，占所有发行理财产品银行总数的34%，但综合理财能力前10名的银行中城市商业银行只占据1席①。由于在研发能力、网点规模、管理水平等方面与国有大型银行、股份制银行和外资银行存在较大差异，城市商业银行理财业务从出生的那一刻起就在夹缝中生存。
三、城市商业银行理财业务发展对策
1、理财市场定位
首先，在全国所有的城市商业银行中，除北京银行、上海银行等少数几家城商行规模实力较强之外，绝大部分的城市商业银行属于小银行，研发能力相对较弱、网点规模较小，难以占据高端客户市场。其次，“服务地方经济，服务中小企业，服务城市居民”是城市商业银行的基本市场定位，中小企业和城市居民是其传统业务市场。第三，从客户方面来看，高端客户投资金额大、抗风险能力很强，但同时要求的收益率也相对较高，与大型国有银行、股份制银行和外资银行相比，城市商业银行的理财产品不具吸引力；低端客户投资资金少、抗风险能力较弱，不适合作为理财业务的营销对象。而中端客户投资金额适中、具有一定的抗风险能力，倾向于收益风险均衡型理财产品，城市商业银行的理财产品能完全满足其需求。因此，城市商业银行的理财业务应定位于城市居民、中小企业等中端客户群。
2、理财产品研发
一是坚持市场跟随型研发策略，以开发成熟型理财产品为主。开发新的理财产品需具较高的前期投入研发成本、有较强的研发能力、较高的风险管控水平及较强的风险承担能力，城市商业银行的自身能力难以达到上述要求。而坚持市场跟随型研发策略，开发市场上相对较成熟的理财产品开发成本低、市场风险小、业务管理较成熟，例如信托贷款型、债券票据型、打新股型等理财产品。二是适当开发个性化、本地化的特色理财产品。城市商业银行具有地域性较强的特点，对本地市场需求、客户群体等情况比较熟悉，城市商业银行要结合自身特点，开发适合本地客户或基于本地市场的理财产品，形成自身独特的产品竞争优势。三是加强合作，走理财业务联合发展之路。城市商业银行之间可以相互合作，共同开发、销售理财产品，实现风险分担、收益共享；城市商业银行还可以利用自身地域性网点渠道优势与具有产品研发优势的大中型银行合作，通过代销其理财产品获益；此外，城市商业银行可以与信托、保险、基金等金融机构合作，推出适合城市商业银行的募集资金规模较小的理财产品。四是提高风险管理能力，严控理财业务风险。理财业务之所以能成为各家银行竞相发展的新兴业务，主要原因在于理财业务是一项收益较高的中间业务，但其风险也是各项银行业务中较高的，例如利率风险、政策风险、操作风险、信用风险等等。理财业务一旦形成风险并产生损失，将对银行良好的社会形象产生较大的负面影响。因此，对于风险管控水平有限的城市商业银行来讲，控制理财业务风险尤为重要。
3、理财渠道运用
由于城市商业银行不具有大型国有银行、股份制银行及外资银行在媒体宣传投放、银行品牌信誉度等方面的优势，所以不能坐等客户上门。城市商业银行的营销优势在于其本地化客户经理团队，他们在当地拥有较好的人脉和客户资源，通过现有的各项业务与当地企业、居民建立了良好的业务关系。城市商业银行应当采取主动营销、裙带营销的方式通过“客户经理——现有客户——客户的客户、亲朋”发展模式积极营销理财产品，抢占扩大理财业务市场份额。
4、理财人才培养
企业的竞争实际就是人才的竞争。城市商业银行要想在理财业务市场上占据一席之地，就必须打造一支精英理财团队。首先，城市商业银行可以适当从同业引进高级人才，在并不熟悉的理财业务上迅速打开局面、进入市场。但从长远发展的角度来看，这种方式存在费用高、同业人才紧缺的缺点。其次，城市商业银行可以与信托、基金、保险等金融机构加强合作，通过共同开发推广理财产品、邀请专家对本行员工培训等方式，借用外部人才发展银行自身的理财业务。但这种方式存在着不确定性的缺点。与此同时，城市商业银行应当理财团队建设的重点放在培养自己的人才方面。一方面要支持鼓励员工参加理财规划师、证券从业资格、基金从业资格、保险从业资格等各类金融职业培训，加快理财人才培养。另一方面建立人才的激励机制，创造人才实施才华的平台，发挥其业务潜能，实现其人生价值，提高人才事业忠诚度。
5、理财业务目标
自2007年1月份我国金融市场全面开放以来，外资银行加速了在中国的布局和业务发展，国内的大型国有银行和股份制商业银行也不断丰富完善自身的金融业务品种，中国金融市场进入了战国时代，城市商业银行面临前所未有的激烈竞争局面。随着国民收入的不断提高，理财业务已成为各家银行竞相发展的新兴业务，竞争尤为激烈。但是理财业务是城市商业银行的薄弱环节之一。因此，城市商业银行理财业务的近期首要目标不应是提高盈利水平，而是：1）丰富自身银行产品，完善金融产品体系。理财业务是一个新兴的银行业务，具有广阔的市场发展前景，城市商业银行不能在起跑线上输给其他银行。通过研发理财产品可以丰富银行产品体系，积累业务管理经验，培养锻炼研发营销人才，为以后业务的发展夯实基础。2）培养稳定忠实客户群体，抢占中小企业、个人客户市场份额。通过不断研发推出适合客户需求的理财产品，可以将客户长期吸引住，逐渐将其培养为忠实的客户群体，避免因为理财产品种类缺乏而丧失已有客户，进而对银行其他业务造成冲击。
参考文献：
利率市场化的逐步开放将给银行财富管理带来全方位的影响，资产定价将变得更加透明，商业银行息差被压缩，经营模式转型压力加大，这将加速传统银行业务向投资银行、财富管理转变。中国经济正在经历从高速发展到平稳前进的一个转型。面对低利率时代的到来，银行的收益率可能逐渐下行，对于银行的理财产品来说，竞争将更加激烈，产品的差异化或将左右银行业的生存空间。
商业银行理财业务发展至今，已经到了由量变向质变转化的关键时期。过去几年商业银行理财产品的发展更多地体现为“跑马圈地”的粗放式模式：各银行理财业务的名称、形式和条款虽有差别，但实质上都是银行根据可获得的国债、金融债和央行票据的期限与收益，将理财产品的期限与所持债券资产的期限尽可能匹配，实现投资人和银行双赢的无风险套利，并在此基础上增加搭配销售存款等方式，进一步增加自己的盈利的空间。
现代金融理论告诉我们，无风险套利机会随时都有可能出现，但是都不可能长久地存在，多数银行在设计理财产品的时候出于短、频、快的需求，将业务范围本来非常广泛的理财业务局限于套利模式，银行理财业务的正常发展因此出现了先天不足。由此产生的忧患有三。
忧患一：业务定位不合理
由于是无风险套利，银行基本上已将可能面临的所有风险锁定，所有问题都在银行的掌控之中，可以说理财业务已经是稳赚不赔。但是，这种无风险套利的机会不可能永远存在下去，这也导致了理财产品利率的盲目高涨、各类形式的理财变相融资业务、游离于监管之外的“影子银行”等所谓“异化”现象。6月底出现的多家银行理财产品收益率集中阶段性疯长的现象，可能更多从侧面地说明了银行在考核导向和业务定位上出现了问题。
忧患二：收益分担模式含混不清
在各家商业银行的产品说明书中，对理财产品的投资及无风险套利过程都讳莫如深，对银行的收益更是只字未提。例如，人民币理财是委托理财的一种形式，投资人是理财投资风险的主要承担者，理财的所得扣除必要费用（事先应有明确规定），剩余所得也应该全部归委托人所有。在实际运作中，银行人民币个人理财产品交易文件中的收益率名为“预期”实为“固定”，产品到期，按交易文件中载明的预期收益率支付客户收益，实际投资收益率与预期收益率之间的差额部分作为银行的中间业务收入费率，这种形式显然与代客理财的本意相矛盾。其后虽然有部分商业银行提出了收取手续费或管理费的条款，但理财固定收益的实质并没有太大的改变。如果商业银行继续按照这种模式经营人民币理财业务，必将成为未来这项业务的风险隐患。
忧患三：风险揭示和信息披露不完全
在产品定位没有界定清楚的情况下，商业银行实际上在以自身的信誉作为支撑，发售介于基金和资产证券化之间的理财产品，形成事实上的固定收益理财。作为投资人仅需要关心银行到期能否足额兑付的信用风险，因为这种风险没有得到充分披露，银行因为顾及自身的形象，只能通过内部管理来消化这种风险。目前的情况是，一方面套利空间在缩小，另一方面银行在通过价格战来提高竞争力，当风险度超过银行的接受能力以后，银行不得不对套利模式的理财业务重新审视和反思。
那么，银行理财业务的发展方向在哪里呢？国内商业银行如果希望理财业务能够成为新的业务核心，还需要从理财业务的本质入手，重新定位理财业务，重新设计和规划理财业务的发展模式。目前银行理财业务创新的主导方向应该是：在保证合规的前提下，以技术化手段为重点推进理财产品结构设计的创新，以渠道拓展和组合优化为重点推进理财资金运作范围的创新，以品牌构建为重点推进理财产品营销的创新，以工具优化为重点推进理财风险管理的创新。
创新思路一：推进理财产品结构设计的创新
理财产品结构设计的创新需要紧紧把握投资者需求及其动态变化，投资者的需求主要集中于四方面：收益性、安全性、流动性和便利性，不同的投资者对于这四方面的排序有所不同。目前国内理财市场一个共性的特点就是产品存在高度的同质性，缺乏个性化差异，银行理财也是如此。这就使得银行开发新产品的思路较为狭窄，过于注重通过价格战来提高竞争力。从长远来看，除了提高资产管理质量之外，提高服务质量也是增强理财产品竞争力的重要手段，银行可以在产品差异化方面下足功夫，针对不同的客户群体和细分市场提供不同的理财产品，针对不同时段推出适合客群的超短期、短期、中期及长期的理财计划，并结合自身业务需要，规划理财产品到期时段，形成可循环续接的理财模式。比如阿里金融的“余额宝”虽实为货币基金，但其“自动理财”的创新理念，却也不妨成为我们思考的方向。
创新思路二：推进理财资金运作范围的创新
从最终投向来看，理财资金的投资范围主要包括债券及货币市场类、融资类、权益类等，无论投资形式如何变化，其本质都脱不开上述三类。因此，短期内对于理财资金运作范围的创新可以从渠道拓展和组合优化两个方面入手。渠道拓展方面，重点在于如何以合规的形式将理财资金输送给需要这部分资金的融资主体，在这个过程中，形式上的合规以及实际上的风险管理到位非常重要。单就渠道的拓展来讲，从信托贷款到委托贷款再到委托债权都属形式上的创新，下一步可以重点拓展基于融资主体现有各类资产现状的流动性提升的融资品种，比如一家企业拥有土地、厂房、设备或应收账款等各类资产，流动性相对较差，很难以这些资产为依托进行常规化融资，此时是否可探索如何将这些资产进行类证券化处理，提升其流动性，并满足其融资需求。组合优化方面，主要就是将固定收益类投资品种与权益类投资品种有机融合起来，通过跨市场的投资提升理财资金的运作收益。当然，投资组合的精细化管理和对市场的前瞻性研判永远都是提高投资收益的根本性保障，在渠道拓展的同时，银行自身还是要立足于提升投资组合的精细化管理水平。
创新思路三：推进理财产品营销的创新
目前市场上理财产品销售过程中过于依赖产品收益高低，而银行营销人员的积极性、主动性和创造性有待提高，但在收益差别不大的情况下，就极为需要营销人员的创造性活动以及理财品牌的影响力。中国银行业的发展经历了简单拼规模、获取上市红利等历史阶段，而下一个历史阶段必然回归到服务这一本质属性上来。这种升级，是从人性化向专业化、从大众化向个性化、从资金提供者向资金组织者、从支付结算平台向现金资产管理平台的升级，一言以蔽之，是由融资向融智的升级。
营销的内涵就是产品的精细化和渠道化。不同理财产品的目标客群在哪里？这些目标客群适合什么样的营销策略？这些目标客群需要通过何种合适的渠道进行产品的推广？……随着“碎片化”理财观念的出现，第三方支付正在不断渗透银行金融业务，网络金融来势凶猛，搅局行业，改变着人们生活消费习惯。毋庸置疑，通过移动技术的创新，人们不仅在迎接一个互联网金融的时代，也在迎接一个移动互联网金融的时代。我们更应顺应潮流，大胆突破传统思维定式，破解二八思维惯式，利用新兴互联网工具（如手机银行、微信银行等），加大理财产品的宣传力度和广度形成营销品牌，重新关注大众客群需求，创造利润盈利和持续发展的新增长点。
创新思路四：推进理财风险管理的创新
理财投资对流动性、收益性、安全性和期限匹配的要求都兼而有之，个体差异较大，商业银行已有的经验在理财业务上并不完全适用，而且面对客户多样化的理财需求，仅仅靠单一的债券类投资已经很难满足。因此，商业银行除了将积累的经验用于理财业务以外，还要充分学习股票、外汇以及衍生产品等多领域的专业知识和投资技能，借鉴国外先进的风险预算等风险定价方法，向着资产管理方向发展。
目前就实践来看，商业银行现在有很多自己的产品，实际上是可以做成理财产品的。比如信贷资产证券化就是一个很有潜力的产品，将来会有一个几千、几万亿，甚至更大的一个市场。理财业务在性质上与信托、基金产品比较类似，为此，商业银行需要将理财资产做表外处理，与银行的自营业务相分离，杜绝相互之间发生利益输送，同时进行严格真实的信息披露，忠实履行管理人职责，确实做好理财资产的保值增值。只有这样，才能实现理财业务转换银行收入结构和分散风险的目的，促进商业银行各项业务的健康发展。
