时间：2023-07-04 17:10:04
私人银行业务作为商业银行业务的重要组成部分，已越来越受到重视。目前我国正处于经济高速发展的黄金时期，居民的金融资产积累速度迅速加快，出现了数量庞大的高净资产客户群体，私人银行业务发展潜力巨大。
随着经济的快速发展和行业竞争的日益激烈，提升客户体验已成为每个企业都高度重视并努力完善的首要任务。
中央财经大学中国银行业研究中心的报告显示，私人银行客户选择品牌的重要指标是绩效和专业性。私人银行的“国际背景、资源、尊贵服务”等如果不能实现良好的资产保值和增值，便吸引不了要求高资产投资回报率的高净资产人群，高端客户除了对“尊贵体验”有需求外，对私人银行的资产保值、增值的要求也很高。在私人银行业务中，良好的客户体验主要来源于产品和服务，如果客户对银行提供的产品和服务感到满意，就会对银行保持较高的忠诚度。而要给客户提供满意的产品和服务，即提升客户体验，可以考虑从以下方面入手。
一是建立私人银行专业从业队伍。目前，国际私人银行业务涉及众多领域，因此需要相关领域的专业从业人才，如证券人才、房产人才、保险人才等。针对我国私人银行业务的拓展，提供良好的客户体验的途径之一是建设高素质的私人银行专业从业队伍，同时为客户配备一对一的专职客户经理，通过面对点的形式为客户提供全方位的服务支持，帮助客户选择合适的金融产品，帮助客户打理分布在资本市场的各类金融资产。二是加强混业合作，拓展服务范围。随着经济的发展和社会的进步，混业经营已成为金融业发展的大势所趋，在这种背景下国内私人银行必须考虑与保险、证券等非银行金融机构及律师事务所、会计师事务所等非金融机构合作，根据客户需求进一步丰富产品的种类，提升服务的层次，拓展业务的范围，为客户提供了良好的体验。三是提供定制化产品与服务。目前，国内私人银行的客户越来越多，同时客户对产品的多样性和服务的专业性的要求也越来越高，私人银行应以先进的设备和软件系统为依托，以差别服务为特色，由专业团队根据客户的个性化需求对各类金融产品有针对性地进行组合和创新，开发出能够满足不同客户个性化投资需求的综合金融产品，努力为客户提供综合化、定制化、个性化的私人银行服务。四是家族办公室与财富传承。在私人银行市场竞争压力日渐增大的背景下，其运作模式也相应地发生着变化，目前正在由粗放式的个人财富管理向更高层次的家族财富管理及传承转变。为了给更高阶层人群提供服务，国内多家银行的私人银行都设立了诸如“家族办公室”的专门机构。家族办公室是私人银行客户财富管理的高阶形态，是建立在整个私人银行服务体系之上的服务形态，为客户提供家族信托、高端保险、跨境金融、法律税务咨询等服务。为了提供更加精准的上述服务，家族办公室还应与优秀的律师事务所、信托公司、会计师事务所、税务师事务所等机构合作，整合和利用各方面的优势资源。五是搭建“二代”教育与互动平台。随着人们知识结构的更新，越来越多的资产高的人士萌发了较为强烈的子女教育和财富传承的需求。私人银行除了提供子女教育顾问服务外，还应根据时代和经济社会的发展搭建私人银行客户“二代”教育与互动平台，为客户的子女提供沟通学习、业务认知、人脉积累和交流互动的平台，私人银行还可以面向客户子女开展企业管理、证券、期货、房产投资等方面的培训，做好继承家族企业或自主创业的准备。
关键词：商业银行；私人银行业务；金融产品；金融服务
文章编号：1003-4625(2010)12-0052-04 中图分类号：F830.4 文献标识码：A
近几年，我国的资本市场大力发展，许多公司绕开银行直接融资，缩小了银行的利润空间。与此同时，随着中国经济的迅速崛起，拥有巨额财富的人群正以接近20％的速度递增，且在大城市高度集中，令全世界瞩目。贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人，以及1万亿元资产。
显然，中国富豪的增长速度比预想的和统计的还要迅猛。而满足这一群体财富管理高度私密性、服务综合化、个性化需求的私人银行业务应运而生。它区别于一般的贵宾理财业务，不是将现有的标准化的理财产品介绍给客户进行投资组合，而是按不同客户的需求量身定做产品，从帮助客户管理庞大的资产(如投融资规划、合理避税、遗产安排)，到提供收藏品的鉴定和拍卖，甚至到子女的培养等家庭规划。这项业务因其服务对象少、营运成本少、资本批量大、风险程度低、利润特别丰厚的特点，也越来越受银行的青睐，已经成为中外资银行抢夺高端市场的焦点。
据统计，在过去的几年里，美国的私人银行业务每年的平均利润都高达35％，年平均赢利增长12％―15％，远优于一般的银行零售业务。在瑞士银行集团、花旗银行、荷兰银行等国际知名银行的收入构成中，私人银行业务收入的比重也占到6％―10％。
虽然近几年，在本土开展私人银行业务的银行中，利润增长速度之快令人瞩目，但私人银行业务的发展还存在着许多亟待改进之处，主要表现在以下几个方面。
一、潜在的客户挖掘不够
在客户定位方面，一般来说，本土私人银行业务的开户门槛最低标准为100万美元，多数账户经过逐步追加，金额大多在200万美元到500万美元之间。
从贝恩和招行共同进行的一项私人财富调查数据显示：“中国高净值人群中约60％选择由自己或家人操作日常理财；20％的人群则是选择银行的普通理财服务。尽管私人银行业务在近几年有了一定程度的发展，但相对于富裕人群总体来说仍然只占到很小的比例(约5％)。”也就是说，许多富人对财富的管理偏好往往是保守的，大多数富人还没涉足私人银行业务。
按照中国人的文化习惯或出于自身安全的考虑，富人一般不愿意泄露其真实的财富水平，尽管潜在客户很多，但很隐蔽。即使银行了解一定资产信息找到潜在客户，他们也因其担心把资产交给银行管理后，由于内部管理的疏漏或外部环境的制约，导致财富隐私的泄露；有些富人甚至没有听说过私人银行业务，对私人银行业务所能提供的服务缺乏了解；还有一些富人对私人银行业务的认知和理解存在偏差，就更谈不上把财富交于其管理。
目前，国内大部分银行主要依靠从已有的高端客户资源中挖掘潜在客户，但收效不大，主要原因是对私人银行业务缺乏一定的了解和信任。
二、服务品种匮乏
私人银行业务客户对财富管理的要求一般有两个：一个是对财富的保护，一个是财富的增值。
因此，银行必须根据客户现有资产情况实现客户资产的全球配置，制定出一揽子综合性的金融服务方案，使其达到财富保值、增值的目的。
但目前国内银行的私人银行部虽然接待客户的场所设施比较完备，环境高雅，并采取了1对1或N对1式服务，但从目前推出的产品看，种类单调、结构也不尽合理：交易和保值的产品多，增值的产品少，主要还是靠发售理财产品作为收入来源；或为客户办理传统的存储业务；推荐或安排信托、基金、股票投资组合等。并且，目前提供的产品，大都是格式化的特点，没有差异，而不同客户对提品的标准和期望值差别很大，很难满足复杂的、个性化财富管理的服务需求。尤其是本次金融危机的负面影响，使得金融监管部门对银行推出新产品的控制加强了，私人银行业务的产品品种开发步伐渐缓或已经停滞了。
从提供的个性化服务看，私人银行业务最大的特点本应是充分渗透到客户生活，并提供全方位的、从摇篮到坟墓的服务，而目前国内银行的私人银行业务只是向客户提供宏观经济走势、股市行情分析、风险判断结果；帮助客户选择、办理其子女出国留学；帮助客户进行艺术品鉴赏、收藏、拍卖；陪客户打高尔夫球；提供国内机场贵宾登机服务等。而对其他方面服务甚少。
三、高品质人才奇缺
由于私人银行业务是为高净值客户提供高层次、专业化综合金融服务的，决定了私人银行业务在组织体系的构建上，必须是一个统一的金融服务提供商而并非单一的产品销售部门；对客户经理和幕后专业团队的素质要求也很高。
比如瑞士，私人银行业务的服务部门是一个整合的解决方案提供商(简称ISP)。ISP的前方是客户经理，后方是投资银行、资产管理公司和第三方服务提供商，管理着业务支持、咨询及交易执行、金融产品及投资顾问服务、环球市场研究等八个下属机构。同时，在其中的“金融产品及投资顾问”团队中，又根据不同的产品设置不同的团队进行管理。
但目前，国内在打理私人银行业务的人员中复合型人才稀缺，很难找到并留住高品质的人才。部分客户经理是对公业务或储蓄业务的转岗人员，知识结构和职业背景远不能满足高端客户财富管理的需要。即使选用了资深理财经理和专家团队相结合的服务模式，也难以为客户提供全方位的一揽子金融服务。
四、风险控制经验不足
大多数私人银行业务客户要求银行做出保本或保证收益的承诺，或亲自做投资决策，不愿意承担全权委托的风险。
但由于在本次全球性金融危机中，银行主打的0DII进行的海外投资亏损严重，客户的投资选择更加理性化，一般持谨慎态度，导致银行的盈利能力有所下降。银行不得不依赖不断销售产品获得中间业务收入，在销售别注重短期效益，经常出现短期行为。
同时，为了完成赢利指标，在推销中有时有意淡化产品风险，增大了客户对私人银行业务投资能力的不信任度。
未来几年，在迅速崛起的中国，发展私人银行业务的空间是非常巨大的，所面临的问题也是异常突出的，因此，银行主要应从以下几个方面着手改进。
(一)明确市场定位，树立品牌形象
首先，要挖掘潜在的目标客户群。
调查显示，中国的百万美元富翁主要集中在45到55岁之间，这些人士主要集中在企业家、职业经理人、投资人、律师、医生、文体明星等阶层中，他们
在选择由哪家银行办理自己的业务时，对银行的资金实力、服务档次、口碑信誉等方面都非常看重。
所以，银行在为现有客户提供尽可能优质的服务的同时，充分利用现有客户在潜在客户群中的影响，通过“口口”相传，进一步挖掘潜在客户。
另外，客户经理还要了解现今社会中“富二代”的生活习性和理财观念与上代人有很大的差异，这部分人群也是发展私人银行业务需要挖掘的重要潜在客户群，不容忽视。
其次，要细化已有客户的类型。
由于发展历史、文化背景和经济发达程度不同，中西方高净值客户的理财需求和投资行为明显不同：西方高净值客户愿意全权委托银行管理其财富，而亚洲高净值客户则更喜欢亲自参与决策。
因此，银行在深入了解现有的和潜在的客户偏好的基础上，细分客户群就显得尤为重要。
波士顿咨询公司曾将私人银行业务客户分为四类：
一是追求财富最大化者；
二是财富创造者；
三是保守管理者；
四是财富保护者。
依据这一分类方法，银行应该首先划分客户所属的基本类别，然后针对不同年龄段、不同职业群体、不同性格特征的客户，提供不同资产管理方法、投资组合和其他个性化服务。银行只有树立良好的品牌形象，才能得到潜在客户的充分信任，客户也才有可能将自己的财富放心地交给银行进行规划设计。
再次，要密切与客户的关系。
客户经理可以把自己的私人生活与工作挂钩，尽可能地逐步渗透到客户生活中去，与客户的兴趣和爱好相互渗透，建立良好的关系，了解客户的性格和需求，甚至可以陪客户打球、品酒、旅游、聊天，赢得客户的信任。
最后，要特别注意保护客户的私密。
这主要体现在两个方面：
一是开展私人银行业务的网点布局，通常不应选择在人口密集的繁华路段，而应是便于交流、方便而又相对安全的地段，银行的安保工作要非常严格；
二是专家团队对客户家庭情况、财产状况、投资组合等方面的隐私要保守秘密，不得不分场合地随意讨论。
(二)开发个性产品，提供优质服务
客户经理要根据已经细分的客户类型，及时准确地掌握客户本人、客户家庭成员、客户事业的信息。并在此基础上，进行前期资产状况和性格偏好的分析，包括客户的收支结构、储蓄占比、债权债务、医疗保障、投资类别、税务等方面的分析，为全方位的财富管理、规划奠定必要的基础。
目前，借鉴国外著名大银行的经验，结合我国本土私人银行业务的现状，可极大丰富其提供的产品和服务主要分为两大类。
在财富管理和规划方面：
一是投资服务。
客户经理和专业顾问团队可以根据不同客户的风险偏好和资产平衡要求，根据产品的不同风险程度、期限、投资区域、不同资产类别以及币种给客户提供一整套投资方案，然后按照客户的指示，进行固定资产、公司股权、金融凭证等方面投资，如股票、债券、基金、商品票据的投资。
二是账户管理服务。
银行可以为金融知识层次较高的客户设立多币种联合账户、货币市场管理账户，推荐更为专业化的高端产品：如各种金融衍生工具、证券的柜台交易、海外股票、新兴市场投资基金等。
三是其他资产配置。
主要包括贵重金属和外汇的买卖；珠宝、艺术品、古玩、红酒的鉴定、收藏与变现等。
四是咨询和预测。
包括宏观经济形势分析、行业前景展望、资产收益预测、合理避税方式等。
五是融资服务。
主要是把客户的资产包括房产、有价证券等作为抵押进行的贷款融资等。如现金管理、以私人财产作抵押的企业融资便利等。
六是财富规划。
包括：遗嘱的订立和遗产的处理；保险品种的筹划，包括人寿保险、人身意外伤害保险、一般商业保险、医疗保险等；个人委托信托，如慈善捐赠、公益事业投资和其他信托投资、委托存款贷款等。
在人生规划方面：
一是医疗服务。
包括导医、健康咨询等。
二是购物顾问。
包括代购世界顶级的游艇、名车、名表、高档家具、奢侈品等。
三是子女教育。
包括国内素质培养、海外留学择校等。
四是旅游规划。
包括行程设计、手续办理、食宿安排、全程陪同、机场贵宾服务等。
五是健身娱乐。
包括私人教练聘请、聚会、娱乐安排等。
六是养老服务和移民计划等。
(三)引进高端人才，避免人才流失
由于私人银行业务服务的复杂性，对客户经理的综合素质要求很高，素质决定服务质量。因此，要发展本土私人银行业务，加快引进和培养优秀的复合型人才特别重要。主要应从以下几个方面入手：
一是引进优秀的私人银行家做客户经理。客户经理直接面对高净值客户，而这些客户中的大部分属于各行业的成功人士，基本素质和生活品质普遍较高。
因此，客观上要求为之服务的客户经理，首先要具有较高的学历，又要掌握保险知识；精通财务管理等等。在国外，几乎所有私人银行业务的客户经理都具有银行、证券、信托、基金、保险、外汇等不同的金融背景，是工作10年以上的资深从业人员，既具有深厚的理论功底，又有丰富的实战经验。每个客户经理身后还要有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。
其次，要有本土和海外多样化的背景，既要了解国内外的财政和金融政策，又要熟悉国内外金融市场的运作模式和规则。具有本土管理经验的私人银行业务经理，更了解本土客户对于财富的态度、对风险的偏好与承受能力，也更熟悉国内金融工具的使用方法；具有海外背景，了解国外的法律法规，便于全球资产配置、综合融资、风险管理等业务。
最后，要有较为深厚的文化底蕴、很强的沟通协作能力和善于团队合作的精神，便于与高端客户进行同层面的对话，及时发现和领会客户需求，通过个人魅力获得客户的信赖，使客户有安全感。
二是抓紧培训现有和未来的客户经理。对于私人银行业务发展需要而银行自身缺乏的专业人才，如熟悉古董和红酒的鉴定、拍卖；懂得慈善事业流程、体育、艺术等方面的专业人才，可通过与第三方协作的方式，对为私人银行业务服务的专家团队予以必要的补充。
(四)注重风险分析，强化风险控制
私人银行业务的风险分析，主要包括市场风险、信用风险、操作风险、政策风险、财务风险、责任风险、投资风险、利率风险等几个方面。
为了避免政策风险，服务于私人银行业务的专家团队，要密切关注宏观经济形势的变化，尽量准确判断政策变化的趋势。而私人银行业务中的市场风险，实际上是由客户自行承担的。
按照国际惯例，在私人银行业务中营运的资产无论是否增值，都要对管理的资产收取1％到2％的资产管理费。但银行为了树立良好的形象，吸引更多的潜在客户，必须采取一系列避险措施，尽最大能力帮助客户降低风险，减少损失。
信用风险可以通过对客户资产的抵押、质押等方式加以控制。操作风险可以依靠银行各管理层的密切配合，建立健全各种规章制度和奖惩措施，在最大程度上信任员工的同时，约束和预防员工的操作失误、违规操作、故意欺诈行为，避免操作风险和道德风险。
另外，除在开户时充分了解客户外，还应对客户账户进行经常性监控，如发现风险已经超出了银行可控范围，则及时对该客户进行退出处理。
同时，要坚决避免客户经理对客户做出一些超出自身服务能力的承诺事项，这对防范声誉风险亦至关重要。
必须强调的是，建立私人银行业务风险控制体系，应以控制操作风险为重点，同时要不断强化和提高从业人员的风险防范意识和风险防范能力。
关键词：私人银行;业务发展;模式
中图分类号：F832 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）27-0060-02
私人银行的成立在很大程度上对国家现有的商业银行和国有银行造成了很大的冲击，但是又由于私人银行应对金融危机和金融风险的能力比较低，因此在私人银行的发展过程中遇到了很大的困难，其主要的原因还是私人银行的业务发展模式存在诸多的不足。本文主要针对私人银行业务发展模式的现状及其存在的问题展开分析和研究，最后得出私人银行改善经营模式和未来发展、壮大的对策。
一、私人银行业务发展概述
（一）私人银行业务的组织结构
私人银行在组织性质上还是属于商业银行，仍然是以营利为主要的经营目的，以下分别以主要的私人银行的组织结构展开分析和研究。首先就是职能型组织机构，因为大多数私人银行在初次建立时规模都比较小。因此，在组织机构上大多选择职能型的组织结构，职能型组织结构是指私人银行的各个部门和职位的分类主要是依靠每个职工的智能和能力来进行安排和布置的，这样的组织机构安排方式最大的优势就是可以充分发挥每一个员工的优势，提升人力资源的利用效率。其次就是事业部型组织结构，这种组织机构主要是根据每个岗位员工的工作职责和工作内容来分配的，这样的组织机构分配方式最主要的优势就是可以实现所有岗位的职能效率化，提升银行的整体服务效率。
（二）私人银行的业务服务模式
与大型的国有银行和市级银行或者外资银行相比，私人银行在业务方面存在着很大的差距，首先就是私人银行在信誉方面没有保障，银行是人们辛苦劳动最基本的保障，在各种理财产品竞争激烈的市场中银行利息虽然低但却是最有保障的，但是私人银行在这一点上还有所缺乏。因此，私人银行为了获得有利的竞争地位就不得不改变自己的服务模式。首先，私人银行必须要保证存款人的资金安全，这不仅是客户最关心的，同时也是作为银行最基本的服务信誉;其次，银行要能够保证对客户的合理需求尽量满足的基本保障，这是私人银行赢取客户信任的最基本保障;最后，银行必须要意识到自身的服务模式的重要性，也只有意识到服务的重要性才能把银行的服务工作做好，私人银行的业务服务才是最重要提升银行业务服务能力和业务能力的关键因素，也是私人银行未来业务发展的关键。
二、我国私人银行业务发展模式的现状及其存在的问题
（一）私人银行的业务发展缺乏科学的理财观念
尽管当下我们国家的经济发展已经达到了持续增长的稳定状态，但是从整体上来说，人们普遍的理财意识还不够，尤其是在一些私人的小型银行里，大多数银行设计和计划自己的理财产品是抓住了大众期待高收益的心理，以高额的回报作为诱饵为自己银行的发展和壮大做准备，但是明显可以看出这些高收益要不就是必须要有入门的基本存款（一般情况下这些数值都不会低），要不就是对存款的时期有限制。总之，银行不会做赔本的买卖，在存款人自己获得相对较高利益的同时，银行获得的收益将会更高，从某种意义上来说这不算是真正含义上的投资。这主要还是由于很多私人银行的负责人对待投资和理财的问题不够理性，这样不仅会影响银行未来更长久的发展，而且如果遇到经济危机或者金融危机，后果将必然是不堪设想的。
（二）大多数私人银行无法做到以客户为中心、为客户服务的服务理念
以客户为中心，主要是指银行的服务必须要以客户的真实需求为基本，但是从目前的现状来看，很多私人银行都存在“以客户为中心”的理念落实不够彻底的现状，这其实并不是银行自身的问题，而是银行的管理和负责人意识不到这个问题的重要性，在实际的工作安排和岗位设置方面也没有注意到这个问题，这方面很多的大型国有银行就做得非常好，大多数情况下这些银行的服务都可以全天24小时在线为客户提供更加全面和优质的服务，客户是支撑银行运作的最基本元素，要保证银行的各项业务和各项工作的顺利开展就必须要在员工和银行管理者心中树立为客户服务的核心理念，维护好客户就是为银行的发展做出了最大的基础工作。
（三）私人银行财富规模和理财观念不相符
随着国家经济规模和经济增长速度的不断加快，可以很明显地看出国家居民的财富规模和富裕阶层一直在不断增加，这一现状在很大程度上给私有银行的创立以及发展提供了很大的空间，甚至从某种意义上来说，财富规模就是支撑私人银行发展的支柱。人们的经济财务增加无形中就增加了对银行财富管理的需求，不仅仅是为了保证资金的安全性，更是为了保证在银行的管理下这些资金能够为自己带来更多、更客观的收益，尤其是面对一些大型的私人客户的特殊银行业务需求，私人银行应该给予一定的满足，比如有很多的客户会选择利用自己的闲置资金进行投资或者相关的理财咨询，在这样的情况下银行要有专业的理财服务人员，这些人员必须要对整个理财市场或者每个金融产品有一定的深入了解和研究，帮助客户分析利弊情况，而不是帮客户做决定。
（四）未能充分利用互联网资源发展私人银行的业务
目前国家和社会已经进入了互联网时代，尤其是随着电子商务在国内的普及和推广，更是推进了互联网时展的步伐。但是从目前的发展现状来看还没有充分利用互联网的信息资源为自身服务。一是因为很多的私人银行没有开通网上银行的服务模式，另外就是很多私人银行的客户都是属于个人客户，对网络电子银行的需求并没有那么高。最后也就是最重要的一点就是很多私人银行的规模有限，有的相对来说大一点的私人银行可能会有几个分支机构，但是仍然有很多的私人银行规模较小，不具备有开通电子银行的条件和需求，而这也是限制私人银行业务发展的重要原因之一。
三、改善我国私人银行发展模式的有效策略
（一）私人银行应该从意识上树立正确的理财观念
正确的理财观念包括对客户资金的管理和控制，还包括对业务的处理措施等的完善和改革等。在新型的经理发展模式和经济发展观念之下私人银行要学会扬长避短，在实际的工作中必须要充分发挥自己的优势，在为客户服务的过程中体现出自己的专业优势，保证给客户一种放心把资金放入银行的感受和体验，这不仅是私人银行的服务问题，更是银行工作人员的专业水平和技术的专业程度的问题。树立正确的理财挂念要求银行在招聘员工时必须要对员工的素质和能力进行严格的考验，选拔专业水准的人才为银行的业务能力的提升服务，其次就是在新经济背景下，私人银行必须要学会打破传统的理财观念，传统的理财产品和理财方式都面临着巨大的挑战。这对私人银行的发展来说也是一个发展的重大转折点，做好这一点将必然成为私人银行发展的一个里程碑。
（二）提升私人银行的服务人员的素质和能力
银行业是一个服务业，服务业要想做得优秀，必然要对自己的服务质量和服务水平有严格的要求。对于私人银行来说更是如此，在现有的基础上提升员工的服务素质和服务质量是私人银行业务发展方面的重要一步，关于这点，笔者认为是可以通过制定严格的服务制度来对现有的服务员工进行约束，或者像一些大型的银行一样设置客户对银行服务人员的满意度调查或者回访等。这些虽然简单，但是在一定程度上对员工的工作方面会有很大的约束作用，而且对于提升员工的工作效率和工作质量也有很大的帮助。总之，私人银行必须要严格规范自身的服务管理和服务质量，其核心就是必须要学会站在客户的角度去发现和观察问题，为客户的利益着想，这样客户才会愿意和银行合作，把自己的血汗钱交给私人银行来保管。总之，在于客户沟通和合作的过程中私人银行必须要具备“服务员”应有的素质和基本能力，这样才能保证自己的服务得到客户的认可，进而得到社会的认可。
（三）充分利用现代化的现金设备和信息
现代化的设备和信息可以为私人银行推广和宣传自己的产品做出特殊的贡献，因为目前所处的这个时代在很大程度上就是网络化、智能化、信息化和数字化的时代，社会和大众都在享受这样的高科技给自己的生活带来的便利，因此作为银行、尤其是私人银行，必须要用于抓住这次机会为自己未来的发展奠定良好的基础，哪怕只是简单地在某个网页上进行自己企业的产品介绍或者银行介绍和宣传等都会在大众心中留下深刻的印象，对于未来银行推广自己的产品都会产生很大的帮助。另外，开展电子银行服务在很大程度上可以降低银行的业务开展成本，这些资金完全可以用来研发银行的理财产品或者说是开发银行的其他服务业务。总之，对于银行长远的可持续发展来说是一件百利而无一害的事情。
四、小结
时至今日，社会上各行各业之间竞争激烈，尤其是对着社会经济的增速不断增加的现代化时代里，人们对于银行的安全性以及银行的业务服务能力要求标准也越来越高，在这样的背景下私人银行必须要改善自身的服务模式和业务服务能力，这样才能在激烈的银行业的市场竞争中占据有利地位，本文关于私人银行业务发展模式方面的讨论比较简单，更深入的分析和研究还需要进一步的学习，相信在社会各界的关注和国家的大力支持下，国家的私人银行未来的发展前景将是不可估计的，私人银行也必然会成为国家银行服务体系的核心。
参考文献：
[1] 夏海玲.我国私人银行业务发展的现状、问题及对策研究[J].吉林金融研究，2012，（4）：25-39.
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
关键词:商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,,.
于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,().
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol]..
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[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
李青云：推动银信合作，提升私人银行服务
大约六年前我就开始关注私人银行财富管理问题。最初一段时间，我对私人银行这种只为高端人士服务的金融业务能否在国内顺畅发展还有一丝困惑，但一位业内资深人士的话语坚定了我对这一业务的信心，他说：我们当然首先要服务大众，但精英阶层永远是金融机构不能忽视的群体。
到目前为止，国内尚没有关于“私人银行”的明确定义。我所理解的私人银行业务，粗略地讲是为高端个人客户提供个性化、私密性的综合财富管理服务。对于高端客户的界定，各家银行一般都会设置相应的资产标准，比如金融资产在100万美元以上乃至500万美元以上。私人银行业务具备两个显著特征：一个是个性化服务，满足客户多样性的财务需求，某种意义上讲私人银行为客户提供的服务贯穿客户整个生命周期，从幼时的教育规划到晚年的财产传承；另一个特征就是高度的私密性，注意保护客户隐私。
在持续关注海外私人银行业务多年后，我发现这些业务在国内开展是比较有难度的，难点主要表现在三方面。
难点之一：理念。
在研究过程中我亲身接触了高端层面的众多客户，发现客户的需求普遍集中在投资与保障两个方面。而在发达国家，高端客户的服务需求实际上包含三方面的内容，即财富积累、财产保护与财产传承。
财富积累是高端客户重要的财富管理目标，也是最受关注的问题。但用什么样的工具才能实现财富的有效积累呢？国内银行所能提供的基本上都是标准化、格式化的产品，并没有特别针对高端个人客户特点设计的专门产品。事实上，不同的客户在投资偏好及风险承受力等方面存在较大差别，如果高端客户与普通客户投资于同一产品，其投资目标未必能有效实现。显然，银行目前提供的标准化服务与产品不可能满足高端客户的个性化财富积累需求。
高端客户的第二个重要需求是财产保护。现实生活中，有多种情况可能导致高端客户的财产损失。首先如不合理的资产配置：众多案例表明，许多中国企业家对于资产配置的概念并不了解。他们往往单一、集中地持有某一种金融产品，从而导致收益随产品的波动而大幅波动，甚至因特殊情况而导致资产急速缩水。此外，在对浙江、福建、广东等地企业家的调研中发现，他们往往会存在另一种资产配置不合理的问题，如99%的资产价值是以其所拥有企业的股权形式体现，大量财产都在企业名下而非个人名下。在这种情况下，一旦企业出现风险，就会极大影响个人财产总值。进一步来看，即便他的公司没有出现任何经营问题，也可能会有潜在风险――根据新的《公司法》规定，如果公司股东滥用有限责任机制损害债权人利益，将要承担连带责任，因此有限公司并不完全意味着有限责任。在此，我们建议一定要对个人/家庭名下的资产和企业所属资产进行有效的配置和隔离，两者之间一定要有防火墙。其次是税收方面的问题：企业在经营过程中需缴纳企业所得税，税后利润再分红时，股东还需缴纳个人所得税，由此承受双重税负；此外不动产、高档消费品等等都会涉及大量的税收问题，如何进行税收筹划就成为财产保护的重要内容。除此之外，还有如何规避过度消费、防范资产流失等方面的问题。
高端客户的第三个服务需求在于如何实现财产的平稳传承。最高人民法院最近几年的公告显示：每年我国因婚姻家庭继承等问题引发的诉讼案件高达100万件以上。这显然说明，随着个人财富的增加，由此引发家庭财产纠纷的可能性也在增加，高端客户需要财产传承安排以消除潜在纠纷。同时，财产传承安排还要解决传承的有效性，我们在调研中发现，广东有一种被称为“二世祖”的情况：父辈可能是卓越的企业家，但没有时间和精力教育子女，子女除了浪费钱财外一无所长，那么家庭资产未来要不要交给子女？给是加快浪费，可是不给又能如何？浙江还有一种情况，父辈是一个低端行业的企业主，子女接受高端教育后对低端产业没有兴趣，若把企业股权传承给他，他就会毫不犹豫地变卖，父辈对此难以接受，但是没有解决办法。
以上是我们通过调研总结的高端客户财富管理需求，我们发现这些需求是现实存在的但客户往往本身还没有意识到。事实上，银行理财经理们可能也没有意识到客户的这些需求，也就谈不上去发掘这些潜在需求了，这就是理念问题。
难点之二，产品与服务。
从综合服务角度讲，私人银行应为客户提供多样化的产品；从个性化角度讲，私人银行应提供个性化的或者定制的产品。但这些要求我们的银行目前很难满足，以财产保护为例，所提供的产品必须要有风险隔离功能，但普通产品难以做到这一点。总体来看，银行为客户提供的产品以增值型产品为主，财产保护和传承产品难觅踪影；即便如此，提供的也多为统一的标准化产品。因此，产品提供是当前亟待解决的问题。除此之外，私人银行服务往往还涉及到税收、法律等方面，这些并非传统商业银行的擅长领域，但客户往往存在这方面的需求，如何提供此类服务显然也是我国银行面临的难题。
难点之三，监管机制。
我国目前仍处于分业经营、分业监管的局面，但私人银行服务需要向客户提供综合性金融服务，不仅要有存贷款银行服务，还要有证券、保险、信托等多种服务。但在分业经营的体制下，私人银行在提供服务时难免束手束脚。
讲到这里，我们可以提出问题了：这样的背景下，如何实现私人银行的有效服务？如何实现跨行业的有效合作？我的想法是大力推动银信合作。
3月1日，银监会颁布的新《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》生效，这是一个非常好的银信合作契机。信托新“两规”主要有以下几个变化：
第一，引入了合格投资者概念。只有合格投资者才有资格参与集合资金信托投资。所谓合格投资者需满足下列三项标准之一：（1）投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币；（2）个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；（3）个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。合格投资者的界定实质上是把信托计划定位于面向特定高端投资人的产品。在实务操作中，让客户提供收入证明和财产证明的操作性欠佳，所以被广泛采用的往往只是一个标准――投资单个信托计划最少金额100万元。
第二，委托人数量。在合格投资者基础上，新“两规”又进一步规定单个信托计划的自然人委托人不能超过50人，机构投资者人数不受限制。这意味着集合资金信托计划成为一种面向少数投资人的产品。
第三，发行方式。新“两规”将原规定中的信托产品“不得通过报刊、电视、广播和其他公共媒体进行营销宣传”修改为“不得进行公开营销宣传”，事实上防止了信托公司利用变通方式公开营销的可能。
因此，集合资金信托计划基本上就可被看成标准私募产品了。而从国际经验来看，私募产品恰好是解决高端客户财富积累需求的最有效工具。
信托业向来因为信用水平不高而倍受争议，银监会这次出台的新办法中还有一个很好的地方在于，信托计划的受托资金必须要由银行保管，由银行来解决信托资金的安全问题。
这些规定为银信合作奠定了基础。从银行方面来看，各大银行虽然陆续开展了高端客户的财富管理服务，但产品的匮乏导致其无法很好地满足客户需求。而信托一方面可以利用集合资金信托计划的私募功能实现高端客户的财产增值需求，一方面可以通过单一信托的方式满足高端客户的其他个性化需求。单一信托的运行可以依赖《信托法》的规定进行，其主要特点是条款可以定制，可根据客户的个性需求为其提供包括遗产管理、婚姻家庭等方面的财富管理。
因此，银行可以通过银信合作实现向高端客户提供个性化服务的目的，解决产品匮乏问题。从信托公司方面来看，通过银信合作可以使信托公司借用银行解决资金安全问题，弥补信用短板。银信合作发挥了信托公司和银行各自优势，具有双赢的效果。具体到合作形式上，我认为目前最实际的方式是利用集合资金信托计划发行信托型私募基金，部分银行和信托公司已经开始尝试这种方式的合作。另外一种方式是单一信托，这种合作形式目前可能难度较大，但未来前景十分广阔，比如子女教育、财产传承等服务，这是真正反映私人银行属性的项目。
如果我们的银行机构继续发掘高端客户并开拓其理念，大力培养合格私人银行客户经理，并充分利用集合资金信托计划或单一信托这类信托工具，我想私人银行业务在我国的发展将会十分顺畅。
（作者单位：特华博士后科研工作站北京东方华尔金融咨询有限公司）
尹龙：中国的私人银行业务要做出自己的特色
对于私人银行业务未来在中国的发展，有三句话可以概括之：一要有信心，二要有区别，三要有特色。
首先是要有信心。国内商业银行目前开展私人银行业务存在很多机遇和优势，既然商业银行都在涉足这一领域，说明这个问题已经被论证得很透彻了，但除此之外，我们还要看到，私人银行业务对商业银行而言不光是机遇还是挑战。事实上，做不做私人银行业务已经不是商业银行自我选择的结果，而是在市场选择下商业银行不得不去做。为什么这样说，我们知道私人银行业务的发展已经历经几个世纪，但一直以来私人银行业务都是藏在深阁，以往我们很少看到私人银行业务被放在世界范围内讨论，这可能也和私人业务早期起源于对贵族的服务因而要保持相对低调有关。到了20世纪90年代，情况发生了转变，私人银行业务似乎变成所有金融机构都在做的一项业务。这里面最主要的原因就是随着金融市场和科技信息技术的发展，导致了金融竞争的加剧，金融竞争加剧最直接的结果就是压缩过去商业银行传统业务的盈利空间。举一个例子，企业短期融资券发行以后，原本商业银行以为能够从中赚取发行费用，但后来却发现，这些企业通过发行短期融资券融得资金以后，首先要做的就是偿还银行贷款，因为银行贷款费用要高于短期融资券的发行费用，加上能够发行短期融资券的公司一般是商业银行优质大型客户，这势必对商业银行的资产业务和盈利产生影响。在这种情况下，保证银行的长期发展和生存问题就不得不引起商业银行的思考。
90年代商业银行领域有一个很有名的发现，也就是所谓的“二八规律”，也就是说银行80％的利润是20％的客户创造的。于是大家突然醒悟过来，以往我们强调客户多多益善的做法是错的，这么做并不经济，因为大部分的客户对银行没有利润贡献度，多增加这样一个客户银行就多一份亏损，所以90年代对利润的追求使银行扭转了整个经营管理的理念。从过去盯资产、盯规模、盯客户数量，转为盯客户结构，盯客户的忠诚度。道理很简单，如果一个银行高端客户比例从20%变成30%、40%乃至50%，这家银行长期生存发展的问题就解决了；如果一个银行高端客户越来越少，低端客户越来越多，虽然规模很庞大，但仍然会有生存发展的问题。
中国入世以后，国内普遍预期外资银行进入国内市场以后势必会抢客户、抢存贷份额，现在回过头看，发现没有几家外资银行致力于做国内企业的贷款业务，反而是积极向零售业务领域拓展，这一点在外资银行人民币业务全面放开以后表现得更为明显。为什么？道理很简单，公司客户交易费用远远低于个人客户，但他的忠诚度却要低于个人客户。所以从这一点来讲，中资银行将来要发展离不开理财业务，离不开私人银行业务，因此发展私人银行业务是商业银行必然要走的路。
但现在的问题是，既然私人银行业务是国内商业银行必然要走的路，为什么一直到今天都发展不起来呢？我想大概有这么两个原因：一是私人银行业务涉及财富管理、理财、资产管理，这些业务的开展面临一些法律方面的问题。比如说到理财，就必然要涉及到信托，但我国的商业银行法规定得很明确，商业银行不能做信托，这样一来商业银行在开展私人银行业务时就有许多地方存在法律上的疑问。2005年银监会在出台商业银行理财业务管理办法时也面临这个难题，如何让商业银行既能做这个业务，又不违法，因此在制定这个办法的时候采取了变通的方式，将理财业务和信托业务分开。但是我们都知道，世界上还没有哪一个国家说理财业务不是信托，但因为在我国存在这样的法律障碍，而修改法律又是一个很漫长的过程，因此只能采取一些技术性解决方案，好在解决得还不错，既不违法，又把业务推出来了。但是上述处理方法在理财业务上还好办点儿，到私人银行业务还会引发一些问题。
发展中国的私人银行业务，除了法律制度体系有待于进一步完善以外，我们的政策制度体系也有待于进一步完善。现在很多银行对私人银行都很重视，但重视归重视，要各家银行下决心加大投入来发展这个业务，还需要一个认识的过程。私人银行业务需要长期投入，其见效也是长期性的，而目前中国的利差水平约是国际水平的三倍左右，如果银行高管不考虑这家银行的长远发展而是只考虑自己任期内的银行经营状况的话，发展资产负债业务仍是首选。另外我们也看到在一些国家，也有过在公司业务盈利比较高的同时，零售业务、理财业务、私人银行业务也发展得比较好的现象，什么原因呢？因为他们的银行体系竞争比较激烈。而目前中国的情况是，虽然我们一直在说银行有竞争压力，事实上，由于银行牌照没有放开，目前的银行竞争并不充分，基本上有了银行牌照就可以盈利。这也表明政策给银行的压力还不足。
私人银行业务在我国没有发展起来的第三个原因，就是我们的文化。跟理财业务不同，私人银行业务必然含有信托关系，以信任为前提，这种信任表现在委托人层面就是他所有收入和财产要一定是合法的，中国目前的高收入者有相当一部分的收入是灰色收入，加上中国人历来讲究财不外露，这种文化背景和收入结构也是导致私人银行业务在中国发展缓慢的原因之一。除了上述三个方面的客观原因之外，由于从基层到高管到董事会，对私人银行的认识还有一个层层递进的过程，各个经营层面对这个问题的认识还需要时间。
既然目前有这么多的原因影响私人银行业务在中国发展，为什么讲我们还要对私人银行业务未来的前景有信心呢？原因在于两个方面。一是政策和法律层面的因素，二是市场层面的因素。未来在这两个层面因素的作用下，私人银行在中国还是有较大的发展前景。从政策面看，起码从银监会这个层面，对私人银行业务和理财业务持非常积极的态度，银监会提出的监管原则叫规范与鼓励并重、发展与防险并重。并且会就目前存在的法律方面的障碍，提供一些技术层面的解决方案。比如在QDII实施以后，就能够实现跨地区地投资买卖有价证券。至于市场层面的因素，未来变化最大的就是利率市场化的步伐将越来越快。利率市场化步伐加快的最直接的结果就是国内利差将与国际接轨，在这种情况下，商业银行都会慢慢重视起包括财富管理、私人银行业务在内的各项业务。因此私人银行业务未来在中国的前景是十分广阔的。对这一点，业者应有充足的信心。
第二点，做私人银行业务还要有区别。这个区别指的是私人银行业务与我们以往的理财业务以及传统业务还是存在较大的差别，因此在经营上也要区别对待。其实区别理财和私人银行业务一个比较简单的办法就是如果你的产品是面向特定客户群的，那么我们就叫它做财富管理；如果你的产品是面向特定客户的，即一对一的，那么就可以称作是私人银行业务。为什么要在这里强调开展私人银行业务要讲区别呢？因为我们发现一些银行很容易把私人银行业务做成理财业务的升级版，但事实上这两种业务在服务方式、服务对象、风险管控等方面都有不同。因此我们的银行必须在观念上认清这两种业务的区别，否则在目前的法律制度环境还不是很完善的情况下，可能就会碰到很多问题，乃至就做不下去。
最后一点，我们做私人银行业务要有特色。我们都在提到怎么跟外资银行竞争，这是不是意味着我们也要走向国际，我想目前除了中国银行有这个条件之外，其他任何一个银行如果非要走国际私人银行发展之路，注定会失败。原因很简单，我们如果把私人银行业务重点放到国外去，诸如外币管制、资金流动、法律管辖等等都是非常棘手的问题。将来中国私人银行还是要发挥自己本土银行的特点，提供符合自身银行条件的特色服务，要借鉴外资银行的经验但不能照搬别人的模式，只有这样，私人银行业务在中国才能真正发展起来。
(作者单位：中国银监会创新监管协作部)
王良：发展私人银行业务是完善银行服务体系的需要
改革开放以来，中国的金融行业发展迅速，特别是近几年，无论是金融资产规模还是金融产品的创新，乃至金融内部结构调整，都取得了突飞猛进的变化。具体到银行业的发展，这些年取得的变化和进步也更为突出。比如说过去银行主要以对公业务为主，现在各家银行都在转型，大力发展零售业务；过去以做存贷款业务为主，现在都大力发展中间业务；在零售业务方面，过去都是以储蓄存款为主，现在储蓄已经不是零售业务的主要话题。零售业务的发展呈现出三个支柱：一是财富管理，它包括基金、信托、保险、证券、理财等等内容，储蓄只是财富管理的一个方面；二是银行卡业务，这里面包括信用卡和借记卡，近几年银行卡业务呈现出爆发式的增长；三是消费信贷。
在各家银行都在高度重视和大力发展零售银行业务的同时，很多银行又开始研究和探讨私人银行业务。为什么大家这么关心、关注研究私人银行呢？目前商业银行零售客户，从数量来讲，呈现出“金字塔型”，大众客户人数很多，越高端的客户数量越少。但是从财富的数量上看，却又呈现“倒金字塔型”：一小部分人拥有的财富要超过人数众多的普通客户。但是从银行盈利结构来看，高中低端客户对银行的利润贡献呈现出“纺锤型”，并不是最高端和最低端客户对银行贡献大，而是中端客户。那么既然中端客户对银行利润贡献最大，为什么各家银行还在研究探讨私人银行，探讨为最有钱的人提供服务这个问题呢？我认为开展私人银行业务具有三个方面的意义：
一是完善银行服务的体系。银行提供的服务有中端、有低端，也就必须有高端，提供私人银行服务是是完善银行服务体系的需要。
二是提高高端客户对银行忠诚度的需要。因为私人银行业务为客户提供的服务，可以贯穿到客户整个人生历程，甚至包括下一代，这样更有利于提高高端客户对银行的忠诚度。
三是形成营销惯性的需要。如果一家银行能够为高端客户提供最满意、最好的服务，产品、技术、研发都能满足高端客户的需要，那么为中端客户、低端客户提供服务就相对比较容易了。因为高端客户的服务需求比较复杂、个性化比较强，而对中端和低端客户提供的服务和产品则更加大众化和标准化。同时，满足高端客户的服务需求还能产生一种示范效应，当一家银行满足了高端客户的服务需求时，他同时也证明了自己服务大众客户的能力，比较容易取得大众客户的信任，产生营销势能，形成营销惯性，这样更有利于银行得到更广泛的客户群体的认可。
结合目前国际国内的发展态势，应该说私人银行业务的发展呈现出以下几个趋势：第一就是机构越来越集中。诸如汇丰、花旗、UBS等跨国性的银行，在私人银行业务领域积累了相当丰富的经验，专业团队和高端客户数量远超过其它在此领域刚起步的银行，因此可以说已经拥有一定程度的垄断优势。这些银行基于自身庞大的金融系统，其垄断优势可以在全球范围内发挥作用，并最终形成私人银行服务机构集中化的趋势。第二个趋势是区域越来越集中化。在亚洲，私人银行业务多集中在香港和新加坡这样的地区，国际上私人银行业务在伦敦、瑞士、纽约这样的发达金融中心的集中度也比较高。
面对机构集中化和区域集中化的趋势，中国的私人银行高端客户很容易向境外、向外资银行机构流失。对于国内已经或者将要开展私人银行业务的银行机构来说，如何在这种趋势下赢得自身业务拓展的机会，我认为要把握住以下几点：
第一，目前国内商业银行综合化经营趋势需要进一步加快。由于私人银行业务涉及的领域并不仅仅限于银行业务，还涉及到证券、基金、保险、信托等多个领域，在目前分业经营的模式下，商业银行在提供一揽子金融服务方面还有相当大的难度和局限性。而综合化经营则能解决商业银行开展私人银行业务诸如产品、人员等方面的问题。从这个角度看，实现商业银行综合化经营是私人银行业务发展的基本前提。
第二，商业银行需要树立私人银行服务的品牌。目前国内商业银行所能提供的产品大多还是标准化的，私人银行服务的特点就是产品的个性化，一定程度上要做到能为客户量身定做，这就对银行的产品研发能力和系统技术支持提出了较高的要求。除此之外，还有特别重要的一点是，国内银行发展私人银行业务还要建立客户经理队伍，这支客户经理队伍并不是我们通常意义上的客户经理，而需要通晓金融、保险、税收多方面知识的经验丰富的金融专家。尽管各家银行都在积极探讨发展私人银行业务，但是人才匮乏却是各家银行共同面对的最严峻的问题。为此，如果哪家银行能够尽快解决产品、技术、人才问题，树立起自己的私人银行业务品牌，就可以在国内市场上抢得先机，在该领域分得一块非常大的蛋糕。
第三，从国内商业银行来讲，要尽快建立区域性的私人银行中心。私人银行业务不可能像其他业务那样，在全国各个城市展开，而应该选择较为发达、资金密集的城市，这些城市对于其他地区的资金有吸纳作用，在国内像北京、上海、广州，这样的地方应该说能够成为未来国内私人银行业务发展的中心。当然，要形成私人银行业务发展的中心还需要地方政府提供一些政策面的支持。为什么新加坡、香港私人银行业务能够发展得这么好，就是因为在税收等方面有各种优惠，私人财产可以得到安全的保障。除此之外，私人财产保密制度也非常严格，这一点在瑞士表现得尤为明显。像我们中国这些发达的城市能否成为中国的私人银行中心，甚至将来能否成为亚洲的私人银行中心，就要看其能否在税收政策、金融政策、法律环境、个人财产保护等方面具备其他城市所没有的竞争力。如果没有这样的竞争力，中国私人银行高端客户就很可能把自己的财产转移到香港、新加坡，或者欧美。因此我们希望尽快建立适合中国私人银行发展的区域中心，提高我们国内的私人银行的竞争力。
(作者单位：招商银行北京分行)
庞红：时代开启了中国私人银行业的大门
中国银行业全面开放后，高品质的金融服务和科学的金融风险管理，已成为中外商业银行竞争的两大焦点。私人银行业务的开展，不仅直接体现了商业银行高端金融服务水准和稳健的风险防范机制，更重要的意义在于它提升了整个中国银行业的两大核心竞争力，为商业银行业务发展起到了示范效应。
为高端人群打理私人财产，保值增值，在中国将变得越来越重要。根据波士顿咨询公司业务主管德朱尼亚克预计，中国富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8250亿美元增长到2009年的1.6万亿美元，增幅近一倍，到2015年在全球个人金融资产的全部增加额中，中国将占到10%。根据经验，私人银行业务带来的利润能够达到大众市场零售部门平均水平的10倍左右。中国国有商业银行在逐步完成股改上市后，面临着改变长期以来以存贷利差为主要盈利模式的改革要求，追求更加优化的资产和收入结构，发展私人银行业务已成为当务之急。
由于中国的财富管理市场仍处于初步发展阶段，对中国高收入阶层来讲，私人银行业务是一种全新的概念。中国银行业整体实力和经验水平较低，与理财产品相匹配的金融市场还不够发达，通晓金融精髓，熟悉多个领域的一线财富管理人员相当匮乏，以及理财产品过于单一和同质化，这些都从不同程度上制约着中国本土私人银行业务的发展。
与外资银行相比，中资银行在私人银行业务领域还缺乏长期优质服务所积累的信用和市场经验，没有信任就没有私人银行业务，而信任是需要时间培养的。
私人银行业务的发展，对银行业监管部门提出了一系列的要求，因为高端人群的财富在传承、转移、避险、增值、捐赠中会存在大量的法律纠纷、洗钱风险和声誉风险等问题，所以全新完整的风险监管就变得格外重要。同时，私人银行业务涉及的领域非常广泛，包括商业银行、货币市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货期权市场、拍卖收藏市场、QDII、离岸业务等，因此，建立健全一个多层次的金融市场也是中国发展私人银行必须要解决的问题。
(作者单位：中国人民大学财政金融学院)
黄金老：充分利用自身优势，开展私人银行业务
相比较国际上已经较为成熟的私人银行业务模式，私人银行业务在中国处于刚起步阶段，不仅如此，还面临来自有着这方面丰富经验和成熟运作模式以及团队的外资银行的挑战。那么对于已经或将要开展私人银行业务的国内商业银行来说，目前在竞争中有何优劣势，如何形成具有自身特色的私人银行服务，这是需要我们讨论的。
国内商业银行在私人银行业务这一块起步较晚，并且面临来自外资银行的竞争，目前应该从以下几个方面着手。
第一，拓宽渠道。发展私人银行业务首先要有渠道，简单地说就是要有客户基础。作为国内的商业银行，还是有一定的客户基础的，但是缺乏对客户进一步的细分和营销。
第二，打造一支精英团队。我们看到，纽约的一些大的私人银行，基本上都拥有8000名左右的专家顾问，其客户经理基本上拥有25年左右的从业经验。而中资银行的客户经理人才专业化水平不是很高、经验也不够丰富。一个简单的比较，在瑞士的私人银行客户经理的年龄一般都超过40岁，到新加坡年龄就降成35岁了，到香港就是30多岁了，到中国客户经理的年纪更小，与客户经理低龄化相对应的是，人员经验不够丰富、专业化水平不够。此外国内私人银行客户经理的流动性往往非常的频繁，不易于维系客户情感，这也是客户经常抱怨的。我们看到，在国外由于多数私人银行以独立法人的形式存在，其中不乏家族式的私人银行，这些银行尤其强调服务。从这个角度看，未来在国内私人银行业务竞争中，外资的竞争优势要强一些。还有一点，我们看到在新兴市场国家，私人银行业务中外资也占相当大的份额，因为本土银行体制不稳定，财产往往有不确定性，所以外资占的份额比较大，但在中国，中国银行业发展至今，由于有国家信用为保障，带给存款人本息损失的可能性被降到最低，这也是中资银行的一个优势。
第三，私人银行业务要强调增值服务。前面大家都提到了，私人银行业务所涵盖的内容并不限于财富管理，包括客户从摇篮到坟墓的整个生命周期。比如在中国，子女教育问题是最受重视的，相关教育服务也应该包括在私人银行服务的内容。从这个角度看，由于中资银行在国内拥有广阔的关系网，因此在提供相关增值服务方面，比外资银行拥有优势。此外，在交易成本上，中资银行也比外资银行有优势。由于国外的客户很多财产是继承得来的，他对资产增值的要求不是很高，强调资产保护和服务，中国的高端客户的财富积累一般开始于改革开放以后，很少是通过继承得来的，这部分人对交易成本十分敏感。由于外资银行实行全球统一的成本管理模式，相比较中资银行，其收取的管理费用较高，中资银行收取的较低的交易成本更容易被国内的高端客户所接受。
通过以上的分析，我们看到在拓展私人银行业务方面，与外资银行相比，国内银行业还是有优势可循的，但是也要看到，未来中资银行还应该在以下两个方面加快步伐。
其一是产品开发。私人银行服务提供的产品区别于目前银行提供的大多数的标准化的产品，私人银行的服务具有一对一的特点，要体现出客户的个性，目前中资银行私人银行服务产品开发不足。特别是在外资银行进入以后，面对突然加剧的竞争，在人员储备上捉襟见肘，由于缺乏好的研发队伍和管理团队，目前很多银行提供的私人银行服务产品大多数并不是自己开发的，而是“贴牌销售”别的银行的产品，并没有体现出自身的特色。
第二就是咨询顾问服务。客户需要银行给他们提供涉及金融、会计、法律、税收等多方面的咨询顾问服务，但是我们大多数的银行目前还没能很好地满足客户的这一需求。为此，国内商业银行未来要着重提升在咨询顾问方面的服务能力。
（作者单位：中国银行）
于洋：理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外
就私人银行业务的传统来说，欧洲私人银行业务做得最强，因为经过了几百年财富的传承积累，这些地区私人银行业务开展的时间也比较早。目前这些欧洲银行通常在香港或者新加坡设立分部，并建立一个团队，到中国来做客户，并且对客户有着严格的挑选机制。外资银行在华从事私人银行业务的另一种模式就是通过设立分行的方式，但无论在境内还是境外，大多数的外资银行还是以理财来带动私人银行业务的发展。
当然也有采取别的模式的外资银行，比如说富通银行，就是以顾问和个性化的理财来带动私人银行业务的发展，而不是像有些银行主要是以理财产品带动私人银行业务的发展。在这里我想简单地介绍一下富通银行的私人银行业务模式供大家参考。私人银行业务的具体内容可以分成两块，一个是广义信托业务，这里和理财业务有相通的地方，都是通过财富管理公司或者是私人银行，进行集合或单一的资金管理，或者让其购买银行集中发行的产品。第二种内容是提供一些高端的专业顾问服务，替客户提供诸如税务、财产安排、法律等多方面的咨询服务。因此集合的资金管理、单一和个性化的资金管理以及高端顾问是富通银行在华开展私人银行服务的主要内容。
但是对于私人银行业务，目前我们仍需要明确的一点是，是不是因为被称作私人银行业务，就把它当成是商业银行附属的业务呢？事实上，私人银行业务不完全是银行业务，在国外他有他的称谓，有他的发展历史，只不过来到国内我们冠之以银行的称谓。国内说到银行大家都理解成商业银行，事实上在国外除了商业银行，还有很多的机构可以用银行这个名义，所以不能单纯把私人银行业务简单地理解成为银行业务，也不能单纯理解成为理财业务。我们看到，私人银行业务与商业银行其他业务相比，需要有自己独立的团队、独立的服务体系、独立的运作机制、并应当设定有独立的考核指标。它所涉及的内容相对银行其他业务要专业得多也复杂得多，他的客户并不是银行其他业务的客户的简单复制。因此我们需要考虑把商业银行的私人银行业务部门从商业银行中独立出来，单独运营和核算，私人银行业务提供的产品并不限于本行的产品或本国的产品，而是完全站在高端客户的立场上，这才是私人银行较为理想的模式。
另外，私人银行所涉及到的具体内容是非常琐碎的，私人银行业务提供的顾问服务不仅限于理财方面，还涉及到其生活的方方面面，就是通过这些琐碎的但充满个性化和人性化服务，才让客户慢慢积累起对你的信任度，从而成为你的终身客户，可以说各方面琐碎的业务构成私人银行业务的基础。
关于未来中国私人银行业务的前景，我想可能在于“三个突破”、“两个决胜”和“一个合作”。“三个突破”首先是服务模式的突破，主要是建立独立的第三方理财的体制，让私人银行成为一个独立的主体，建立一个“1＋X”的体制，即，以私人银行业务为核心，由商业银行、保险、信托、基金、证券、房地产投资等作为业务的一个业务模式。其次是发展方向的突破，目前中国私人银行业务发展的方向不应该仅仅局限在人民币业务上，这本质上是不利于中国客户充分享受全球经济增长成果，我们现在已经有了QDII，应建立一个中长期的计划，能够实现国内资产与国外资产的双向交流。事实上，由于欧美等国已经经过一个稳定的长期发展，法制的状况比较完善，有相对成熟的财富管理模式，金融产品较为全面，出于分散风险的考虑，亚洲客户多数都会把一定比例财富放在西方，特别是放在欧美。第三个突破就是细节的突破。比如信托登记、对于信托的税收优惠、私人外汇的严格管制等。最广义的信托恰恰是私人银行本色。还有一个细节上的问题，为什么外资银行具有在中国境内推进私人银行业务的优势呢？因为大家觉得将财富放在外资银行会更安全、更有保障，很多高端客户对于国有银行存在一种内心深处的不安全感。以上三个需要突破的问题决定未来哪家商业银行将优先占据国内私人银行的领先地位。
两个决胜。大家都在做私人银行业务，那么差别在什么地方，是什么因素决定孰优孰劣。如何在竞争中决胜，我想决胜之一在于三三制的产品结构（集合资金、单一资金、专业顾问服务），这我们前面已经说过了。其次则决胜于高层。我们知道有的商业银行业务是决胜在基层，有些决胜于中层，有些决胜于高层。而私人银行业务就是决胜在高层。比如说通过高层与顶级的客户的交谈，会让他们对这家银行有信心。高层的这种容易取得客户信任度的优势是中层和基层的客户经理无法具备的。当然随着中层或基层客户经理职业素质的提高，将来也可能决胜在中层或基层，但在初期一定是决胜在高层。如果高层可以带动起团队积极拓展私人银行业务，那么其相关的领先优势将很快显现出来。
一个合作。就是指我们的商业银行从满足客户服务需求的角度出发，通过与境外相关金融机构的合作，力图提供最全面的服务。这一点和我们的高端客户业务和资产是全球化的，但我们的商业银行的经营网络、配套措施往往不能同步有关。以满足客户需求为出发点，国内商业银行可以在银行卡、财富管理、营销网络以及其他个人金融业务上与外资银行开展密切合作，把服务网络延伸出去。这是国内银行完善自身服务的需要也是目前很多外资银行所希望的。
（作者单位：北京富通浩信财富管理顾问有限公司）
渠海雷：发展私人银行业务亟待解决的三个问题
需要强调的是，我国各商业银行要发展现代财富管理意义上的私人银行业务还面临着许多亟待解决的问题，主要集中于人才、产品、服务等方面。
第一，人才问题。近年来，各商业银行都在提供面向高端客户的贵宾理财服务，比如招行推出的金葵花理财，北京农村商业银行也推出了凤凰理财。而能够发现并解决客户理财需求的，是那些高素质的理财客户经理或理财专家。何谓高素质？可能各银行的衡量标准不一，但起码要具备货币与资本市场的金融和法律知识，要有一定的理财资格和经历。以北京农商行为例，尽管我们非常重视理财队伍建设，总行成立了理财业务团队，各支行也正在建立理财工作室或服务中心，但是高素质的理财客户经理还是不够。同样，各商业银行要通过自身努力在短期内建立一支经验丰富的理财队伍，也是非常困难的。怎么办？除了银行内部挖掘和培养外，还要做好其他金融机构的人才引进工作，如证券基金、保险、信托等。而且银行要为高素质理财客户经理队伍的建设提供较有竞争力的薪酬体系和职业规划，因为他们掌握着银行高端客户资源，客户与他们的业务关系是长期可持续性的。
第二，产品问题。目前，市场上推出的理财产品较为单一，产品的同质化现象严重，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品。当然，除了与我国银行开展理财业务时间短，水平不高外，这种同质化现象与我国实行的金融分业经营模式，对其他金融行业的产品在银行发行进行限制以防范风险的措施有一定的关系。国外经验表明，私人银行业务的发展依靠银行具有很强的产品开发能力，能为客户提供多样化的产品，不同的投资组合和设计方案等。这就要求银行很好地与基金公司、证券公司、保险公司、信托投资公司等金融机构充分沟通交流，合作开发出适合不同层次需求的多样化理财产品。
第三，服务问题。私人银行是高层次金融服务，其核心是高端客户的财富管理。这就需要我们银行更新服务理念，要有针对性，在安全性和私密性的前提下，根据各高端客户所拥有的金融资产和需求设计出个性化的理财规划，要有人文主义色彩，还要考虑各高端客户不同的投资与风险偏好、个人意愿、风俗等。这不像传统的零售业务服务，零售服务很少考虑客户的个性化需求，只提供大众化无差别的产品服务。
（作者单位：北京农村商业银行）
张秋林：私人银行业务在中国前景看好，难题不少
为什么目前中国的本土银行如此热衷于开展或者筹划开展私人银行业务？我们看到，就混业经营模式下的国际几个大的银行集团的发展历程看，基本上支撑其业务发展的是投行业务、公司银行业务、商业银行业务、零售银行业务以及私人银行业务这五大业务线。但是反观我们的国内商业银行，虽然目前实施的是分业经营的模式，但在混业经营已经成为未来发展趋势的情况下，商业银行已经开始涉足诸如投行业务等领域，惟独私人银行业务目前还处于非常初级的发展阶段，因此打造一个我们本土银行的私人银行业务品牌成为很多国内从事私人银行业务研究或实际工作者的一个志愿。当然，判断私人银行业务未来在中国的发展前景并不是靠着一腔热情，而是靠对客观事物的判断。国内经济发展到今天，确实缔造了一批私人银行业务的目标群体，而这个群体自身也确实对私人银行业务存在服务需求。对于离岸（off-shore）和在岸（on-shore）私人银行业务，我有以下看法：这些客户根据其业务发展需要将其财产分布在境内或者境外，尽管外资银行已经迅速推出了各类离岸私人银行服务，但在与大量中国富裕阶层接触后，发现他们对于在岸和离岸的私人银行服务有着同样的渴望和需求，而且这两类服务是相互无法替代的。而20世纪90年代以来的实际情况也表明，从全球金融发展的角度看，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展。因此，可以说私人银行业务在中国是有发展前景的。
私人银行业务在中国有发展前景只是好的一方面，在这个前提下，我们诠释私人银行业务，发现即便在目前分业经营的模式下，发展在岸的私人银行业务仍大有可为。但在实际操作中，在目前的市场、制度与法律环境下，还是存在不少现实的问题。就以往的经验来看，私人银行业务可以分为六大类，包括：（1）基本的商业银行服务；（2）财富管理服务；（3）国际资产传承规划服务，其中包括个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划；（4）综合授信服务；（5）金融咨询服务；（6）各种增值服务。其中财富管理服务、融资咨询等方面的服务目前都已经在逐步发展起来，但是涉及个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划方面的服务尚未起步。我们以往涉及的大多是集合类的信托，而私人银行客户大多数需要的是个人信托。我们的信托法对于个人信托并没有十分明确的规定。目前各类国际性银行都是通过专业信托公司，为客户提供注册离岸公司的业务，该业务受信托公司注册地信托法的保护，在这种情况下就可以完全把客户的财产纳入信托管理当中。但是诸如此类的业务，目前中资银行还做不了。此外，在这类业务中，还涉及相关中间服务的收费问题，相关费率的标准是什么，现在都还难以确定。以上是中资银行在开展私人银行业务中在政策上或法律上遇到的瓶颈问题。
除了政策上的问题，我们看到私人银行业务为客户提供的融资服务中，要为以客户作为授信主体或者以企业作为授信主体进行融资时提供信贷支持，目前该项业务大概占到私人银行业务总收入的15%到20%，以后还会有扩大的趋势。但是在实际操作中，我们发现相关抵押物的抵押登记问题、抵质押物的变现问题并不能很好解决。
此外，对于私人银行业务在商业银行内部的角色定位问题，以及其与财富管理的关系问题还需要进一步理清。私人银行不是财富管理，财富管理曾经是私人银行服务的核心部分，但是随着金融业发展和客户需求的多样化，财富管理在私人银行业务中所占的比重越来越小。其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的全方位的金融服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资的企业进行全方位投融资服务，要对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。“私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落的服务。”本来在定位上和业务范围上有着区别的私人银行业务和财富管理，在目前多数商业银行内部，还存在业务分割不明的问题。什么业务应该归口到财富管理，什么业务应该归到私人银行业务，这种利益权衡恐怕是很多国内商业银行面临的问题。
除了上述问题，诸如如何突破私人银行业务的人才瓶颈，如何让国内的高端客户进一步认识私人银行服务，如何打造国际化标准的服务，都是未来国内在开展私人银行业务时需要进一步探讨和解决的。
（作者单位：中信银行）
冯丽华：五大因素制约我国私人银行业务发展
我认为目前私人银行业务在中国的发展主要面临以下五个方面的问题。
首先是管理体制和制度上的障碍。随着外资银行的进入，国内在开展私人银行业务时对中国银行业向混业经营方向发展的要求更加迫切。原因就在于，和其他业务不同，私人银行业务涉及面更广，客观上要求为客户提供银行、保险、税务、资产管理等多方面综合的财富管理业务。目前国内银行的这种分业经营模式在开展私人银行业务时，很难在资产的灵活配置运作和市场风险控制能力等方面与外资银行成熟的私人银行业务相提并论，因此，混业经营对于开展私人银行业务显得尤为重要。
其次是对私人银行业务在经营管理理念和方式上的理解和认识有待于进一步提高。不能把私人银行业务简单地理解为向高端客户推销各种金融理财产品，而是要根据客户人生各个阶段的需求和目标，为其量身订做并提供最适合的金融产品和服务，以及一生的财务规划。概括地说，包括三个阶段，即：财富创造阶段。依据客户的风险偏好，为其最大限度地实现财富的增长；财富积累阶段。按照客户的要求，帮助客户在投资风险和收益、投入和回报中取得最佳平衡点，从而确保其资产得到保值和不断积累；财富转移阶段。根据客户的意愿，使其财产以最理想的方式得以保护和传承。
第三，专业化的人员素质不高、人才储备不足。在国外私人银行的客户经理叫做private banker，这在一定程度上也可以看出，私人银行的客户经理有别于我们传统的客户经理的概念，私人银行业务对客户经理专业素质、从业经验、职业操守的要求要远远高于传统业务。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并拿出适合客户要求的最佳解决方案，这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。目前国内普遍面临专业人才不足问题，特别是专业的私人银行家稀缺。私人银行家应精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，以及保险，税收、信托的规则和运作等等。私人银行的骨干人员应是在投资银行、公司银行、个人银行等领域工作多年的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有丰富的实战经验。国外银行在注重培养和引进的同时，大都设计了有竞争力的薪酬体系和职业规划。国内银行可以通过建立开放式的产品平台，组织采购全球的金融产品，但专业化队伍建设不是一朝一夕的事情，谁动手早就能在未来的市场竞争中占得主动和先机。
第四，系统建设不到位。在运营体系上构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，是私人银行业务发展的重要保障。无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息的传递以及交易的处理，都需要功能强大的IT系统支持。国际知名私人银行都建有强大的开放式的产品平台，通过这个平台，客户可以获得全球的金融产品、投资服务以及综合的解决方案。国内银行目前虽然在客户关系管理、客户交易处理、分析客户资产状况、评价客户经理业绩等方面建立起相应的系统，但系统大多处于分散状态，不能更好地满足客户综合、高效的财富管理需求。
最后一个问题就是私人银行业务组织体系的构建以及运作模式的选择问题。私人银行业务客观上对集约化管理模式要求较高，业务流程设计要简捷、快速、方便、高度人性化、有足够的安全性和私密性。目前，国内银行大多实行的是总、分、支行经营管理模式。这种模式以基层为利润核算单位，各分、支行独立运作、分散经营，各区域市场相互分割，致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥整体竞争优势。目前国内一些银行的私人银行业务采取的是总行垂直化管理模式，这种模式与传统的运作模式在业务管理和业绩考核等方面存在着一定的交叉，界定起来有一定难度。因此，国内私人银行业务采取怎样的经营管理模式，这些都是值得大家去深入探讨的问题。
(作者单位：北京银行财富管理部)
赵乐峰：私人银行业务的关键是了解客户所需
私人银行业务中，客户的主要需求多集中于财富积累、财产的保护以及财产的传承三方面。但是我们也看到，目前在中国内地，私人银行不论是服务需求还是服务内容多围绕财富积累来展开，所涉及的财产保护以及传承方面的服务并不多。这可能也和私人银行业务与信托业务在结合上存在法律障碍有关系。因此，内地目前应该加快完善信托登记制度，因为即使信托业务可以开展了，在信托登记制度不配套的情况下，任何第三者债权人都可以追讨相关的信托财产。信托登记制度是我们中国内地开展私人银行业务重要的制度基础之一。
我本人在台湾从事过将近19年的财富管理和信托研究，通过观察这些年来私人银行业务在台湾的发展历程，我们发现，台湾银行业中私人银行业务也是有一个逐渐演进的过程的。因为客户对理财的概念有逐步认识的过程，他们对于财产处置的习惯以及相关的服务需求也非产生于一朝一夕，在这种情况下，开展私人银行业务就不能直接照搬欧美那一套，而应该接合本土客户需求的特点，提供个性化的服务。比如，首先要对客户的需求及等级进行划分，譬如说拥有现金资产人民币100万元以上的可能就是私人银行或财富管理需要关注的客户，而现金资产30万元人民币的就可以将其列入理财业务客户的范畴。有着亚洲最佳的财富管理银行之称的台湾中信银行基本上将其理财业务分为三级：个人理财、财富管理和私人银行。与此相对应的，对客户经理也进行分级，资历稍浅的主要从事个人理财服务，专业性强又资深的就划归到私人银行服务部门。这样也能够为客户经理的成长提供一个空间，因为我们不可能要求客户经理一下子什么都懂，这里面时间和经验的积累相当重要，同时也能够在一定程度上解决私人银行人才储备的问题。
我们都在说，私人银行所提供的服务与其他银行服务相比其中的一个不同点在于，私人银行所提供的是非常富有个性化的，甚至可以说是一对一的服务。而能否做到服务个性化的关键在于你到底了解客户多少，为此国外的财富管理业务中出现了一个英文名词KYC(Know Your Customer)。在财富管理KYC的流程中，客户经理要根据既定的流程在一个月之内了解客户的基本数据、投资意向、风险承担能力等，并得出其适合何种产品的结论。KYC的重要性就是在于了解客户，而私人银行业务开展的基础正是了解客户的需求。在了解客户的基础上，我们再用相关指标对客户加以区分或归类，一般来说可以通过三个方面加以判断：客户的财力、客户跟银行的往来程度和客户对银行的贡献度。为什么KYC很重要，因为通过它，就可以对客户按以上三个指标进行评价。对于那些三个指标都得到H（high）评价的客户，显然就可以成为该银行私人银行业务的重要客户，应当成为重点营销的对象。如果仅是财力高、来往度高，贡献度却很低，这样的客户只能算作是中级水平的客户。在对客户进行完诸如此类的区分以后，就能有针对性的为其提供相应的产品和服务了。
【关键词】私人银行特点现状对策
私人银行业务是指以高收入阶层为目标，以财务管理为核心，向高收入者所提供的一揽子顶级的专业化的金融服务和产品。近年来，随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，高收入者越来越多，据不完全统计，到2010年末，我国的千万富翁已经达到87.5万和5.5万个亿万富翁。而现有的普通零售银行业务和VIP客户服务无法满足新兴的高收入阶层的金融需要，因为，私人银行业务在我国具有广阔的发展前景。
一、私人银行业务的特点
私人银行主要向高收入者及其家庭提供专门的金融服务，与一般银行业务相比，私人银行业务具有以下特点：
（一）面向高端客户，进入门槛高
私人银行主要是为高收入阶层提供金融服务的，它不同于一般银行，向普通客户提供金融服务，而是面向高端客户。因而，私人银行业务的进入门槛比较高，目前，私人银行开户最低要求50万美金，最高可达到500万美金。
（二）产品和服务具有很强的个性化
私人银行业务的个性化比较突出，重视金融服务的深度和广度，以满足特殊客户群体的多样性的金融需要。通过私人银行业务，客户不仅可以得到更为优惠的授信业务，还可以得到像投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育等方面的特殊金融服务。
（三）重视个人关系，保密性和安全性强
私人银行业务一般都是由大银行的一个部门来做，重视个人关系，每个私人银行业务客户都有一个专职的银行家为其提供个性化的服务。私人银行业务的客户多是富翁，协调和管理这样庞大的财产，自然需要较强的保密性和安全性。
（四）服务价值高
根据国外的统计数据，私人银行业务的年均利润率高达35%，利润10倍于零售客户平均额，并且远高于其他金融服务。
二、我国私人银行业务的发展现状
我国的私人银行业务最初是由瑞士友邦银行于2005年引入我国的，之后，花旗、德意志、渣打、汇丰等也在我国推出私人银行业务。但国内商业银行私人银行业务的真正起步则是在2007年，当时，中国银行与苏格兰银行合作，在北京、上海等地率先推出私人银行业务，开户一年，开户总数即超过了300。随后，招行、工行、交行、光大等银行也纷纷推出私人银行业务，到2008年7月，几乎所有国内股份制银行都已进军私人银行业务，我国私人银行业务如火如荼地发展起来。
我国私人银行业务虽然发展迅速，但由于其起步晚，发展时间短，还存在着许多问题：
（一）我国传统的理财观念尚未得到真正转变
由于受中国传统文化的影响，我国高收入者财富管理观念比较单一。另外我国高收入者的收入有很大一部分是灰色收入，而且中国的高收入者历来讲究财不外露，这种文化背景和收入结构限制了中国私人银行业务的发展。在这种传统理财观念下，中国的高收入者更倾向于进行财产的自我管理，对依托私人银行进行家庭财富管理的信任程度不高。
（二）高素质的专业人才欠缺
要更好地开展私人银行业务，从业人员必须具备全面的金融知识和丰富的实践经验，业务能力强，敢于竞争并且善于营销。而我国目前，高素质的专业人才极度欠缺。据统计，2007年中国注册理财规划师(CFP)人数为1448名，同年富裕人士达41.5万，富裕人士人均CFP数量为35位CFP/万人，而同期中国香港富裕人士人均CFP数量为292位CFP/万人，美国富裕人士人均CFP数量为222位CFP/万人。
（三）私人银行产品和服务相对单一
要满足高收入阶层的金融需要，私人银行产品和服务必须具有多样性，以满足高收入者的不同需要，其产品应当涉及银行理财、基金、保险以及股票、信托、金融衍生品等方面，甚至还应包含家庭管理、税务、房地产、遗产安排、法律顾问等专业领域。但我国现阶段的私人银行服务较多地体现在理财、购买基金保险等方面，较少涉及股票、信托、金融衍生品等高层次的投资，至于税务规划、遗产继承等方面的服务则更少。
（四）缺乏健全的营销体系，售后服务不到位
目前，国内商业银行对私人银行产品的推销往往依赖于柜台，没有专门的营销部门组织专业的营销人员进行个人金融产品的销售，而且宣传方式和营销手段较为落后，相关的业务咨询、功能介绍和金融导购等售后服务等极为滞后，使客户不能充分准确地了解私人银行产品，进行正确的分析和判断。
三、促进我国私人银行业务发展的策略
要促进我国私人银行业务的健康发展，必须从以下几个方面着手：
（一）注重专业人才的培养，提高从业人员素质
私人银行产品具有丰富性和多样性，国内商业银行不仅要大力引进投资银行、保险、个人银行等金融领域的专业人才，还应吸收法律、教育等方面的人力资源。除此之外，商业银行还应加大对从业人员的培养，加快私人银行从业人员认证体系建设，努力打造一支高素质的从业人员队伍。
（二）加大产品创新，努力提高多样性的本土化的金融服务
我国私人银行产品同质性强，缺乏创新，为此，各商业银行要结合自身实际，针对客户的需要，积极研发多样性的满足客户需要的产品。同时，也应尽力是产品和服务本土化，以便于客户更好地接受私人银行产品。
（三）革新传统产品销售观念
一直以来，我国金融业采取分业经营的政策，银行不得直接涉足证券、保险等直接投资领域，致使商业银行难以为客户提供全方位的金融服务。近年来，分业经营政策逐渐放宽，限制不断减少，这样，商业银行可以在政策允许的范围内，大胆实践，革新传统产品销售观念，以满足私人银行客户日益复杂的金融需求。
参考文献
[1]王新亮.我国私人银行业务存在的问题及对策[J]. 经济师.2010.2
关键词: 私人银行业务本土化金融创新“核心-卫星”策略
中图分类号: F831文献标识码: A文章编号: 1006-1770(2009)08-034-06
私人银行业务在西方已有数百年历史,但对中国银行业来说却是全新事物。2007年是中国商业银行的私人银行业务元年,在随后不到两年的时间中已有7家中资银行陆续推出了该业务。中国商业银行在私人银行业务探索中遇到的最大问题是如何把带有很深西方烙印的私人银行业务本土化,从实践过程来看,各银行在借鉴国际私人银行经验的基础上进行了诸多创新性尝试,部分地解决了这一问题。
一、国内私人银行业务发展回顾(2007年-2008年)
私人银行业务是金融机构向财富金字塔的塔尖客户(图1)提供的个性化、综合,其服务范围不仅涵盖几乎所有的金融服务(资产管理、保险、信托、税收规划等),而且包括很多与客户日常生活相关的非金融服务(移民、子女教育、医疗等)。在过去20年中,国际私人银行业务得到迅速发展,包括全能银行、投资银行在内的各种理财机构都参与其中,2007年全球私人银行管理的客户资产超过40万亿美元,相当于当年全球GDP的75%。
伴随着中国经济的持续增长,国内富裕人士1不断增加,根据美林-凯捷的研究,2003年-2007年全球富裕人士复合年均增长率(CAGR)为7%,其中亚洲的增长率达到7.4%,超过全球平均水平。伴随着连续5年的两位数经济增长,中国富裕人士年均增长率高达9.7%,2007年底中国富裕人士达41.5万人,拥有财富总值2.12万亿美元。对以富裕人士为服务对象的私人银行业务来说,中国市场无疑具有巨大的吸引力。2005年至2006年,随着国内金融市场向外资金融机构逐步开放,国际知名银行如瑞士友邦、花旗等纷纷在中国成立私人银行机构,拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕,2007年至2008年,中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行等多家国内商业银行也先后开办了私人银行业务(表1)。
二、私人银行业务的本土化要求
在中国开展私人银行业务过程中,仅靠借鉴国际私人银行的成熟经验是不够的,因为无论从客户、从业机构还是制度环境方面,中国的情况同成熟市场经济国家都存在较大差异,中国商业银行在私人银行业务实践中不得不首先面对本土化问题。
(一)中国高净值客户特征
在中国开展私人银行业务首先必须了解中国高净值客户,波士顿咨询公司和IBM商业价值研究院的研究得出了相似的结论,它们认为伴随着中国经济在最近20年中的高速增长,以企业主和职业经理人为代表的富裕人群积累了大量财富,成为中国高净值客户的主要组成部分。他们有较强的风险承受能力,追求高回报,对参与投资决策具有很高热情(表2)。
与西方国家的高净值客户相比,中国高净值客户更为年轻,他们的财富由自己创造而不是继承而得。我们可以把福布斯中国富豪榜作为中国高净值客户群体的缩影进行简要分析,2008年中国上榜富豪的财富均来自企业经营或金融投资,而全球富豪榜的上榜富豪中有32名财富来自继承;从年龄上说,中国上榜富豪年龄在40岁-60岁之间占到82%,而全球富豪榜上榜富豪年龄在40岁-60岁之间的仅占42%,60岁以上的达到52.3%,中国富豪的年轻化特征明显。
(二)私人银行业务机构
国际上开展私人银行业务的机构大体可分为三类:一是大型全能银行,二是投资银行,三是其它的私人银行专营机构4。在国际私人银行市场上,全能银行和投资银行市场占有率最高,同时分散化又是私人银行业的显著特点,2006年全球最大的十家私人银行的市场份额之和仅13.3%(表3)。在中国,具备开展私人银行业务能力的金融机构只有商业银行,证券公司、基金公司和信托公司等机构虽然在资产管理方面有专长,但缺乏客户资源和综合服务能力不足使它们无力独立开展私人银行业务。
(三)国内制度环境
在制度环境上,国内和国际也有很大差别,分业经营限制、严格的外汇管制以及法律、法规缺位都给私人银行业务的开展带来了困难。
1.分业经营限制。私人银行提供的是综合化金融服务,涉及银行、证券、保险、信托等多个领域,但是目前我国银行、证券、保险、信托各自拥有相对独立的运营及监管体系,虽然近年来上述领域的融合正在加强,但是,综合化经营仍然受到许多限制。这种分业经营态势限制了私人银行研发和提供跨领域的产品和服务,制约了私人银行业务的发展。例如,全权委托资产管理是西方私人银行的重要业务之一,但由于分业经营的限制,中资银行只能采取迂回的办法通过与信托公司合作等方式来满足客户这方面的需求。
2.外汇管制严格。从国际经验来看,私人银行客户往往要求进行全球化资产配置而不仅仅局限在本国境内,由于我国外汇管制较为严格,客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足。虽然2007年5月银监会了《关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知》,允许商业银行投资于境外股票及其结构性产品,但是仍然不允许投资于商品类衍生产品及对冲基金,对股票投资也有很多限制,国内私人银行客户难以实现真正意义上的全球化资产配置。
3.法律、法规缺位。目前国内规范私人银行业务的法律法规很不完善,制约了私人银行业务的发展。一是现有的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》不适用于私人银行业务,而银监会尚未针对私人银行业务制定专门的法规,私人银行业务的开展得不到有效的指引和规范。二是国内尚未出台《个人隐私保护法》,对个人隐私的有关法律边界、保护方式及损害赔偿等法律规范尚属空白,私人银行业务的私密性原则得不到有效贯彻,妨碍了业务开展。
三、中国商业银行私人银行业务创新实践
(一)经营理念创新
私人银行虽然在西方已有几百年的历史,在中国却是一个全新的概念。从广义上说,私人银行业务也属于个人金融业务的一部分,但是同国内已经比较成熟的零售银行业务和理财业务又有根本的区别(表4),开展私人银行业务的过程首先就是一个思维转变、理念创新的过程。私人银行业务并不是理财业务的简单升级,从理财业务到私人银行业务的转变需要完成两个飞跃,一是从标准化到个性化的飞跃,理财业务向客户销售标准化的理财产品,私人银行业务需要根据客户个性化要求定制产品。二是从单一化到综合化的飞跃,理财业务的范围基本限于金融理财产品的提供,私人银行业务需要向客户提供种类复杂的金融和非金融服务。在私人银行业务开展过程中,国内商业银行正逐步接受和实践以客户需求为导向、全面提供综合化服务的经营理念。
(二)机构设置创新
为适应私人银行业务发展的需要,国内商业银行纷纷建立了符合自身特点的业务机构,例如中国银行和招商银行的私人银行部隶属于个人金融部,工商银行私人银行部是总行一级部门,民生银行私人银行部则是一个独立的事业部。私人银行部的建立使国内商业银行的财富管理体系趋于完整,财富金字塔的各个层级都得到了业务覆盖,以中国银行为例,中银理财、中银财富管理和私人银行一起构成一个完整的三级财富管理体系(表5),有利于其财富管理的品牌塑造。
(三)产品创新
1.产品基本构架。摩根士丹利在2005年的一份研究报告《欧洲资产管理业》中将资产管理行业中的投资产品分为三类:跟踪型产品、传统型产品和创新型产品(图2)。私人银行业务的核心是资产管理业务,因此私人银行产品基本也涵盖在这三类产品中。跟踪型产品通常盯住某一市场指数,跟踪误差低,属于被动管理型产品;传统型产品主要包括积极管理的股票或债券组合;创新型产品包括结构型产品以及不动产、私募股权、对冲基金等另类投资产品。就中资私人银行而言,“核心-卫星”资产配置策略、积极管理的股票投资、海外投资、固定收益类产品5以及结构型和另类投资类创新产品的尝试构成了2007年-2008年私人银行产品创新的重要内容,下面我们将结合部分公开的私人银行产品实例进行简要介绍。
2.“核心-卫星”资产配置策略。“核心-卫星”策略是在国外基金管理公司中较为流行的资产配置策略。这一策略将资产分为核心资产6和卫星资产7两大类,配置核心资产的目的是使投资组合的收益与市场整体同步,配置卫星资产的目的是使投资经理能够抓住短期投资机会,利用高风险资产获取高收益。中资私人银行根据私人银行客户的特点,将“核心-卫星”策略进行适当变通后应用于私人银行客户的资产配置(表6),其基本思路是将客户资产分成核心资产和卫星资产两大部分,核心资产由客户全权委托私人银行进行相对低风险、稳定和长期的投资,这部分投资与客户长期战略目标相一致;卫星资产的投资则是由私人银行对客户提供投资咨询建议,客户自行进行投资决策,意在使客户能够把握短期投资机会或者进行一些相对高风险资产的投资。“核心-卫星”策略的优势在于能够较好地满足客户的个性化需求,无论是保守、稳健还是积极型的客户,无论客户有什么样的投资目标,均可通过调整“核心”和“卫星”部分的资产比例以及两大部分中各类资产的比例来针对性地满足其需求。例如,保守型客户配置于核心资产的比例便会高于积极型客户。
3. 积极管理的股票投资。针对部分私人银行客户高风险偏好的特点,中资私人银行推出了一些追求高收益的高风险专属产品,中信银行的基金专户系列产品(表7)和中国银行的“奥运主题”产品是其中的典型案例。基金专户系列是中信银行私人银行中心自主研发的创新产品,属于直投二级市场的高收益高风险类产品,创新尝试了“私募基金阳光化”运作,力邀顶尖基金公司、证券公司的优秀投研团队担纲投资顾问,运用个性化的投资策略为高端客户量身定做。中国银行私人银行部 “奥运主题”证券投资集合资金计划以追求绝对高收益为目标,以泛奥运受益股票为主要投资对象,股票仓位根据市场情况控制在0%-100%之间,有效利用市场波动进行波段操作,满足客户高收益部分资产配置的需求。
4.海外投资。为满足部分私人银行客户全球化资产配置的要求,中资私人银行也推出了一些投资海外证券市场的理财产品,中信银行的“中东之金”就是一个很好的例子。“中东之金”理财产品投资于一篮子中东基金,投资期限18个月,每月设置一个观察日,到期收益为基金篮子18个月表现的平均值。中信银行选择投资中东基金的原因是:第一,该地区具有不错的中长线投资潜力,目前全球增长最快的前20个城市,有近半数位于中东地区;第二,中东地区资本市场与全球其它地区资本市场的相关性较小,在全球经济下行的背景下可能成为资金的避风港。研究数据显示,中东股市与美国股市的相关性为-0.02,与中国、印度等新兴市场国家股市相关性仅为0.01。“中东之金”虽然以寻找资金避风港和分享中东地区的经济增长为目的,但也存在很大的风险,因为当地经济受国际油价影响相当大,2008下半年国际油价的大幅下跌导致该地区股市急剧下滑,投资者收益目标很难达成(图3)。
5. 结构型产品和另类投资产品。中资私人银行在一年多的业务实践中为私人银行客户开发了一大批本金保护类结构性产品,本金保护产品是在提供类似债券投资的安全性的同时又为投资者提供基于市场波动获取收益机会的工具, 到期时投资者的本金受到保护而收益与诸如股票指数、汇率、大宗商品价格等市场变量的表现联结。另外,中资私人银行也尝试开发了一些另类投资产品,如工商银行开发的君顶酒庄红酒收益权信托理财产品。该产品向私人银行客户发行后,募集的资金将认购由工商银行委托中海信托设立“君顶酒庄红酒收益权信托计划”。该信托计划将买入君顶酒庄持有干红葡萄酒2006年份期酒的收益权。本次期酒理财产品以1桶为1个认购单位,期限为18个月。投资者认购该理财产品后将成为红酒投资人,其理财收益有如下两种实现方式:一是葡萄酒装瓶后,客户可向工行提出红酒消费申请,当客户消费后,除得所消费的红酒外,还将获得折合年化约为8%的红酒实物收益率。二是在理财产品到期时,投资者选择以现金方式分配理财收益,君顶酒庄将回购未行权的红酒,回购价格为年化8%的收益率,中粮集团旗下中粮酒业将为该回购行为提供担保。
(四)服务创新
在开展私人银行业务过程中,国内各银行除推出大量创新类产品,还推出了一系列创新类服务(表8),主要包括以投资咨询为主的专家咨询服务和以教育、医疗为主的非金融增值服务。创新类服务的推出对吸引高净值客户、塑造私人银行品牌起到了重要作用。
四、国内私人银行业务的发展机遇
全球金融危机给国际私人银行业务造成了很大冲击,但给起步阶段的国内私人银行业务带来的发展机遇。
(一)不断增长的财富管理市场规模
波士顿咨询公司(BCG)公布2008年第八份财富报告《动荡时期的财富机会》估计,由于金融危机仍然在恐慌中蔓延,今后五年全球代管资产(AUM)年均复合增长率将从此前预期的5%大幅下降到1%,至2012年达到115万亿美元的规模。在地区分布上,BCG估计,今后五年欧洲和北美的代管资产总额将出现年均1%的负增长,但是除日本外的亚太地区仍能达到8%的年均涨幅,其中中国将保持20.5%的年均复合增长率。在此背景下,国内私人银行业务拥有广阔的市场前景。
(二)相对稳定的财富管理需求
尽管全球经济不景气,富裕人士的财富管理需求并不会因此锐减。一方面,富裕人士不希望财富在市场剧烈波动中大幅缩水,资产保值、增值需求强烈。另一方面,在未来十年内,国内大批第一代财富创造者将逐渐步入老年或面临退休,财富传承需求凸现。美林-凯捷2007年的调查发现,2006年49%的中国大陆富裕人士年龄介于41至55岁之间,62%的中国大陆富裕人士财富来源为企业经营。因此在未来十年内,财富传承问题将提上议事日程,给国内私人银行业务带来新的发展契机。
(三)富裕人士的境内投资偏好
受金融危机影响,全球经济增长放缓,IMF预计,2009年美国、欧元区和日本经济都将出现负增长,2010年可能开始复苏,但增速缓慢。中国经济受全球经济大环境的影响增长有所放缓,但仍能保持6%以上的增速(图4),加上政治环境稳定,中国已经成为受金融危机影响最小、最安全的市场。因此未来中国富裕人士将更多偏好境内投资,从而使中资银行有机会更好地发挥本土银行优势,拓展私人银行业务。
注:
1.即高净值客户(high net worth individuals, HNWIs),定义为扣除收藏品、耐用消费品和自住房地产后,拥有金融资产100万美元以上的人士。
2.光大银行门槛500万元的“准私人银行”未统计在内
3.作者根据2008福布斯中国富豪榜及全球富豪榜计算
4.包括纯粹私人银行(如EFG国际)、家庭办公室以及独立财务顾问等
5.在全球经济下行背景下,中资私人银行推出了不少固定收益类产品,但很少公开披露,因此在后面未提供具体案例。
6.包括大盘股、指数基金及政府债券等
7.包括小盘股、高收益债券以及私募股权等另类投资资产
参考文献:
1.凯捷-美林,2008,“亚太区财富报告”。
2.IBM,2007,“建立咨询驱动的本土私人银行”。
3.BCG, 2005, “Wealth Markets in China”.
4.BCG, 2008, “A Wealth of Opportunities in Turbulent Times”.
5.Capgemini and Merrill Lynch, 2004~2008, “World Wealth Report”.
6.Morgan Stanley, 2005, “Asset Management Industry In Europe”.
7.Swiss Banking Institution and University of Zurich, 2007, “International Private Banking Study”.
关键词：私人银行；财富管理；业务发展；出路
针对个人高净值客户提供服务的私人银行自2007年登陆中国大陆，发展历程不过六、七年，已取得令人瞩目成绩，客户数量和管理资产规模都取得显著增长。开设私人银行的中资商业银行已经达到12家，管理资产突破3.5万亿元，管理客户数达14万户。在经济趋缓中，以稳健著称的银行成了私人银行客户资产的避风港，与此同时，外资银行加快了在中国内地布局私人银行的步伐，国内信托、证券、第三方理财公司等也纷纷加入其中，争抢私人银行市场“蛋糕”。
一、同质化是中资银行私人银行业务发展的内部忧患
（一）中资银行私人银行业务发展概况
2007年，中国银行在上海开设内地首家私人银行，2008年3月，工商银行成立私人银行，拿到中国私人银行业务第一张牌照，2007年8月，招商银行推出私人银行，成为国内第一个提供该项服务的股份制商业银行，2012年3月北京银行成为首家开设私人银行服务的城商行，2013年03月，？广发银行推出“广发银行私人银行”品牌，成为国内第15家推出私人银行业务的中资行；至此，全国主要商业银行几乎全部设立了私人银行业务。
中资银行私人银行基本都采取的是全能银行下设私人银行业务部门为主要组织形式，业务管理上目前存在大零售制和事业部制两种状态；加之分业经营的监管要求，形成本土特色的发展路径。
（二）经营上的高度同质化特征
中资银行私人银行业务从战略定位、服务定位、目标客户、客户获取、客户体验、主打产品、收费模式等方面相比较，共性化内容占据较大比重，在业务范围、服务对象、产品技术上没有显著差别。
1、战略定位上，各家均明确了财富管理的战略地位，是全行战略转型的主攻方向。积极创建私人银行服务品牌、服务理念，例如中国工商银行的“诚信相守、稳健相传”，中国建设银行的“以心相交，成其久远”，交通银行的“丰沃共享，厚德载福”，中国农业银行的“恒业行远，至诚相伴”，中国民生银行的“高端客户的银行”，北京银行的“您的家业，我们的事业”等。
2、服务定位上，树立私人银行与网点间的区别是各家特别关注的重点，私人银行业务显著特性是以资产管理为核心，以客户的需要为中心，按照生命周期，为客户提供定制化的理财投资、投资计划、保险规划、资产增值、财富传承及规划等全方位服务；私人银行已经不是简单的产品销售者，而是解决方案的定制者；而网点提供的则是大众的、标准化的、以产品销售为特点的银行服务。私人银行同时还格外注重提升服务品质，积极打造差异化、整合型专业服务体系。
3、目标客户上，各家银行的目标客户标准略有差异，一般是以可投资资产规模在800万及以上的为标准，中信银行以600万元为标准，招商银行、中国建设银行（2013年调整）以1000万元为标准，具体资产规模达标的详细认定也有差异，有的以季度内某月资产达标为认定，也有以半年或一年中某月达标为认定的。
4、客户获取上：基本上是依托个人业务的存量客户资源发展业务，零售网点的推荐为主、交叉和组合营销、客户推荐为辅，纯新增客户占比较小。
5、客户体验上：主要表现为标准化服务与定制化服务共存；在有别于银行网点的私人银行专营机构提供服务；能够根据客户的财富目标，定制公私一体化、投融资一体化、金融服务和增值服务一体化的整体解决方案。
6、主打产品上：提供银行业务、全方位的投资产品和多元产品平台；从客户需求出发，整合全行资源，撮合客户投融资需求，提供全方位综合金融解决方案。提供包括财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务与跨境金融服务等多系列多品种的服务。
7、收费模式上：主要以交易手续费为主，贷款收入和存款利差为辅。
（三）面临的业务发展障碍和瓶颈也具有同质性
一是政策监管上的分业经营限制，限制跨市场、交叉性金融产品的推出，私人银行无权对跨领域资产管理进行统一的风险控制，制约了跨领域金融服务的发展；二是理财业务面临更为严厉的监管；三是外汇管制限制使私人银行基本无法为客户进行“全球资产配置”等，这些都成为影响中资银行私人银行业务全面发展的障碍，服务的完整性受到影响；没有谁家能够规避，能够独辟蹊径。这种本土特色使私人银行的“价值实力”（即盈利能力）受到限制，盈利来源局限于销售理财产品的交易费用收入，使得各家的业务竞争主要是靠价格战、规模战等“常规武器”“贴身肉搏”。
二、外资银行和非金融机构强势登陆是中资银行私人银行业务发展的外部隐患
（一）外资私人银行在中国的情况
外资私人银行在中国的情况较为多样化，2007年10月法国兴业银行开设在华的首家私人银行分支机构；2008年3月，汇丰银行中国内地推出私人银行业务；2012年8月，花旗银行开业首个私人客户业务中心；荷兰银行和德意志银行也推出私人银行业务。2009年瑞士友邦银行有限公司将“瑞士友邦银行有限公司上海代表处”变更为“瑞士安勤私人银行有限公司上海代表处”，但之后很快又关闭了上海代表处；2009年瑞士的EFG盈丰私人银行在上海设立代表处但至今未开展私人银行业务；而瑞士私人银行嘉盛莱宝则以香港作为大中华区的发展基地；同样创建于1796年的瑞士私人银行隆奥达亨也以香港作为跳板，希望先吸纳拥有香港身份证的大陆富人。宝盛银行上海代表处首席代表表示：“进入中国有不同的方式，我们在同时评估进入中国的各种模式的利弊。”目前碍于法律限制，外资行在中国为客户同时配置境内外资产还较困难。
（二）非银行类金融机构逐鹿私人银行业务
非银行类金融机构如信托公司、证券公司、第三方理财等随着金融体制改革、金融业创新的不断深化，相继针对高净值个人或家庭推出财富管理的业务。非银行类金融机构开展服务的相对优势明显，一是具有较大的灵活性，在产品设计、经营范围、投资研究能力、政策法规和激励机制等方面有相对优势；二是通过建立、发展自有直销渠道，有效摆脱银行代销的限制和利益分成。使得银行代销产品的种类、价格与质量都将受到挑战和影响，银行的地位和优势正在受到威胁。
1、证券公司的财富管理业务潜能将释放
证券公司是高端财富管理市场中的新成员，2008年7月《证券公司定向资产管理业务实施细则（试行）》的正式施行，开启了证券公司高端个人资产管理业务之路。总体来看，证券公司高端私人财富管理业务尚处在起步阶段，但是较大的客户基数、庞大的托管资产等先天优势为其利用政策红利、迅速发展高端私人财富管理业务奠定了良好的基础。2011年A股市场流通市值达16.8万亿元人民币，略高于同期16.49万亿元人民币银行理财产品总额。随着《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施（征求意见稿）》及一系列规则的征求意见稿陆续推出，券商业务投资范围和管理资产运用范围不断扩大，证券公司财富管理业务潜能将得以释放，其庞大的托管资金成为开展资产管理业务的实力源泉。
2、信托公司进入财富管理市场的大门已悄然打开
近两年，信托类产品以较高的年化收益受到高净值客户的普遍青睐，同时，监管部门鼓励信托公司自建直销渠道，信托公司进入财富管理市场的大门已悄然打开。信托公司开展财富管理业务有明显的制度优势和产品优势。首先，信托公司是境内唯一可以跨货币市场、资本市场和实业投资领域的金融机构。这种全牌照优势，理论上可为高净值客户提供几乎任何类型的产品。其次，信托公司产品设计能力突出，投资方式灵活多样，随着自主营销渠道的建立，其便能客户渠道与产品设计并行，实现两条腿走路，打造核心竞争优势。然而，随着信托公司规模扩张较快，另类信托产品标的市场泡沫化、资金无法及时撤出等潜在风险也在悄然聚集，这些都值得关注。
3、第三方理财机构是财富管理市场的派生产物
第三方理财机构是指那些独立的中介理财机构，它们不代表银行、保险等金融机构，服务模式是在分析客户的理财需求和实际的财务状况以后，给客户提供理财建议和理财报告书，并帮助客户筛选理财产品，好比带着客户在传统金融机构的“超市”里认真挑选以找出最合适的产品。第三方理财是财富管理市场不断发展、分工不断细化的派生产物。在目前国内金融机构分业经营的背景下，其成为唯一一个横跨各类理财市场的财富管理机构。这种为客户提供资产的”全配置”，成为其发展的重要优势，流畅的运营体系、快速的反应能力和灵活的激励机制是其快速崛起的重要原因，生存能力不可小觑。独立、客观是高净值人群选择第三方理财机构的重要依据。统计显示，第三方理财占据了国外基金营销约40%的份额。在美国，第三方理财机构拥有60%的市场，中国香港大约占30%，但是在中国内地，1%都不到，尚处于初期发展阶段。
三、中资银行私人银行业务发展出路何在
我们必须清楚地看到，私人银行业务的发展在中国还处于相对稚嫩阶段，财富市场尚不成熟，与国际私人银行业的先进标杆相比还有较大差距，中国私人银行客户需求还未能得到充分有效满足。中资银行私人银行业务的发展还有着广阔的前景，核心在于如何在目前中资银行体系高度同质化的内部忧患中、在外资银行和非金融机构强势登陆的外部隐患冲击下，抓住机遇、迎接挑战，敢于走差异化、创新化、精细化发展的路子，围绕差异化打造核心竞争力，从同质化中靓丽现身，围绕创新化打造品牌优势，巩固市场地位，在系统内突破盈利难点展现实力，通过精耕细作形成“比同业再领先一点、比同业做得再好一点”的竞争优势。
参考文献：
[1]中国私人银行的发展现状及品牌建设 沈欢欢
[2]盘点私人银行业务 股份制商行圈地抗礼五大行 陈俊岭
[3]挤进门的私银巨头 朱
[4]发挥信托公司自身优势开展差异化财富管理 刘文雯
关键词：私人银行；发展趋势；对策建议
中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：100-4392(2009)01-0027-03
私人银行最早起源于瑞士，已有数百年的发展历史，它通过为高段的富裕阶层提供一系列私密性和个性化的服务，为银行赚取了丰厚的利润，目前己经被越来越多的银行所重视，成为国外一流银行的战略核心任务｡在经过多年的发展以后，私人银行业务己经形成了一系列成熟完整的产品和服务体系｡近几年，在全球经济一体化的新形势下，国外私人银行业务又呈现出了新的发展趋势，这些新的发展趋势都为刚刚起步的国内私人银行业务带来更多的启示和借鉴｡
一、私人银行业务在国际上的最新发展趋势
(一)基本情况
通讯和网络的高速发展和应用为银行的经营带来了革命性的变化，ATM机、电话银行、网上银行应运而生，并成为传统营业柜台的有力补充和服务的重要手段｡电子化的进步，实现了从传统银行到现代银行的重大变革，银行也一改以往单纯靠机构扩张发展私人银行业务的模式为多渠道服务方式｡在发达国家，除了现金业务，几乎所有的私人银行业务都可以通过电话解决，网上银行业务也发展成熟｡仅2002年底，私人银行管理的全球27万亿总资产中，有2500万投资者的1.9万亿美元通过网络进行管理，每年产生约200亿美元的收入｡2006年，汇丰集团网上理财客户迅速增长，网上客户己占全部个人客户的13%和企业客户的30%｡
(二)产品和服务方面
90年代以来，随着证券、保险、基金行业的兴起，商业银行不断推出适应客户需求和有特色的金融产品和服务，业务范围不仅包括了财务管理、咨询、委托理财等，还涉及到了健康、运动、旅游、娱乐利公益等全方位的公共服务｡一些银行更是推出了“从摇篮到坟墓”的一站式服务，针对客户人生不同阶段利重要问题诸如婚丧嫁娶、健康医疗、搬家、财产投资管理、旅游、退休计划管理等提供一站式全面金融服务｡私人银行从单纯的出售传统的柜台金融产品转变为了名副其实的“金融百货”或“金融超市”｡
(三)在岸业务发展快于离岸业务
近年来，各国监管机构加大了国际反洗钱的合作，各国的税收也趋于了一致，私人银行客户对保密性的需求减少，因此，离岸私人银行业务的发展受到一走的阻力｡发达国家私人银行业务越来越重视提供本地的产品和服务｡
(四)私人银行之间的并购逐渐增多
在最近的银行并购潮中，零售业务成为银行业并购的重要争夺对象，而私人银行业务更是争夺的焦点｡2002年，汇丰控股以103亿美元收购了美国第三大零售银行纽约共和国银行及其在欧洲的私人银行分支机构｡同年，苏格兰皇家银行旗下私人银行子公司Coutts成功收购了BankvonErnst｡而近年来最大的银行并购是2007年苏格兰皇家银行联合西班牙国家银行(BancoSantanderCentralHispanoSA)利比利时富通集团(FonisNV)收购了荷兰银行｡其中西班牙国际银行有意接管荷银在巴西和意大利的业务，富通则相中了荷银在土耳其的零售银行、资产管理和私人银行业务｡
(五)全球私人银行业务发展的重心发生了转移
随着亚洲地区财富的迅速增长，国际私人银行业务发展的重心已转向了亚洲｡目前，新加坡的离岸私人银行中心己排名全球第二｡全球30大主要私人银行都在新加坡设立了地区总部，其中标准渣打银行更是将其私人银行业务统筹中心和私人银行服务中心设在了新加坡，花旗银行业将其全球财富管理国际部设在了新加坡｡此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人资产管理部门也在这里开展业务｡本地的新加坡发展银行、华侨银行和大华银行同样设置了财富管理部门｡“欧洲财富和私人银行业2005”调查预测，今后几年新加坡可能超越瑞士成为全球最大的私人银行离岸资产中心｡
二、目前我国私人银行业务发展的现状和面临的挑战
随着经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国高收入人士、富裕家庭数目激增｡据波士顿咨询公司的调查报告显示，截至2006年底中国拥有百万美元家庭金融资产的家庭超过31万，居全球第五位，波士硕预计受经济持续快速发展的推动，中国百万美元资产家庭总数有望在2011年达到60.9万户｡正是由于中国市场的广阔发展前景，国内外银行纷纷瞄准中国的私人银行市场｡在这方面，外资银行利用其母行的优势捷足先登，早在06年底就有汇丰等6家外贸银行在国内设立了代表处或业务部｡中资银行方面，2007年3月，中国银行联手其战略伙伴苏格兰皇家银行率先推出私人银行业务｡其后，国内其他中资银行如工商银行、招商银行、交通银行等也纷纷在国内发达城市推出了私人银行业务｡但与国际私人银行业务相比较，目前国内私人银行业务特别是中资银行的私人银行业务还处于起步阶段，其发展面临着较大的挑战｡
(一)产品较为单一，产品创新机制不够完善
私人银行的核心是满足客户个性化的理财需要，在国外，私人银行的产品都毫无例外地涉及到银行、证券、信托、保险、外汇等多个领域，而受制于我国金融体系现行分业经营、分业监管的模式，银行与其他非银行金融机构之间的产品的综合化水平很低，产品创新机制不完善｡虽然近几年我国银行、证券和保险的合作日趋紧密，全国多家金融控股集团已初具规模，但无论是在合作的范圃还是深度上与国外混业经营模式相比还是有着很大的差距｡由于缺乏产品创新，不能跨市场设计产品，导致国内各私人银行提供的产品相对单一，同质化现象较为突出｡既无法满足富裕人士个性化的需求，也很难为客户进行分险分散，从而给银行开展私人银行业务带来了难度｡
(二)私人银行系统建设落后，电子化渠道应用程度不高
尽管近几年国内银行业务电子化发展迅速，电话银行、网络银行、ATM等渠道的使用越来越普及，但远远跟不上业务发展的需要｡目前，国两多家银行正在建设新一代的核心银行业务系统，通过高效的信息化系统来提高银行的核心竞争力｡这一点在私人银行业务方面更为明显｡随着全球经济一体化程度的不断提高，国内私人银行业务将增加更多国际视角，实现海内外银行服务的联动，要求在全球范围内对银行资源进行交换、配置和共享，以随时为私人银行客户提供更优化的方案和服务，要求银行的系统必须超越时空利地域的限制，这对国内银行特别是中资银行来说将是一个较大的挑战｡
(三)私人银行专业人才匮乏，培训体系尚不成熟
由于私人银行业务提供的是私密性专属服务，决定了私人银行客户经理必须具备综合的高素质以及丰富的从业经验，不仅持有CFP(理财规划师)、CFA(金融分析师)等资质，而且通晓会计、法律、心理等学科的知识，更难得的是他们还掌握了一些高品质生活的软技能，象高尔夫球、艺术品鉴赏等｡只有这样才能为客户提供个性化的服务，并得到客户的信任｡因此，国外往往将这些优秀的私人银行客户经理称为私人银行家｡而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务还刚刚起步，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了私人银行业务发展的一大瓶颈｡
(四)组织架构不合理，难以适应私人银行业务的发展
由于客户需求的复杂性和多样性决定了私人银行业务服务的流程设计必须要快捷和高度的人性化，充分体现出客户的个性需求，同时也要求私人银行服务的高度私密性利安全性，这决定了银行内部需要高效的资源配置和灵活的市场创新能力，而我国大多数银行特别是国有银行的组织架构是一种传统的宝塔型体制，职能部门之间的沟通协调成本很高，决策链很长，对市场反应速度慢，条线和块块(主要指一级分行)之间的目标和激励往往出现偏差，这些都远远不能适应私人银行业务的发展｡
三、未来发展我国私人银行的对策
(一)改革分业经营模式，大力推进业务综合化
随着全球金融一体化和自由化，混业经营已成为全球金融发展的趋势｡从国外私人银行发展的趋势来看，私人银行均是在混业经营的背景下为客户提供集银行、保险、证券于一身的金融服务，并形成了“金融超市”｡因此我国的私人银行要想取得长足的发展，必须要打破分业经营的限制，使得银行能广泛深入地与保险、证券等非银行金融机构的合作，运用灵活的金融工具开发出适合不同层次需求的多样化金融产品，为客户提供个性化的金融服务｡
(二)加大产品创新，扩大本土化经营优势
在目前分业经营的模式下，加大产品创新、充分利用国两银行本土化经营优势是国内私人银行发展的现实选择｡从国际私人银行的发展趋势中也可看出，在岸业务的发展速度己经超过了离岸业务｡而国内银行与外资银行相比，地缘、人文、社会关系、网点渠道等因素是优势｡在北京、上海等地己经出现了中资私人银行开业后，客户从外资私人银行转到中资私人银行的现象｡因此，现阶段国内银行发展私人银行业务时必须更加注重本土化的优势，加大对国内或区域客户个性化需求的产品创新，弥补分业经营模式下产品创新范围和深度的不足｡
(三)加快系统建设，提供多种服务渠道
国内银行必须加快系统的建设，将分散在银行各个部门的零散的客户信息进行整合，并在此基础上加强对客户综合贡献度的细分，定位目标客户和目标市场，从而更加有利于私人银行客户的挖掘和营销｡
同时，扩大私人银行客户的服务渠道，尤其是电子化渠道的利用｡美国银行界曾经测算，在营业网点进行交易的成本在1.07美元，电话银行的交易成本是0.54美元、ATM机是0.27美元，通过PC的是0.15美元，而在网上完成仅需要0.1美元｡从国际私人银行发展趋势来看，电子化渠道的运用已越来越普遍，特别是网上银行的发展，大大降低了私人银行的业务成本｡因此，国内银行必须重视私人银行业务电子化渠道的建设，并纳入整体银行IT系统建设中，为私人银行客户提供更加便捷、安全和私密的服务渠道｡
(四)完善私人银行的组织架构，推行事业部制
根据国际一流私人银行的组织架构和实践经验，发展专业化的条线管理模式，推行私人银行的事业部制｡根据全国地域经济特征建立若干私人银行中心，区域性的私人银行中心直接由银行总部的私人银行部管理｡通过实行私人银行事业部制，私人银行中心对区域内涉及私人银行业务的人、财、物资源进行统一的配置，制订本区域私人银行发展的目标、计划利营销方案，并组织统一的考核｡
(五)加强专业人才培养，打造私人银行家队伍
私人银行的发展最终还是归结到人才，特别是经验丰富的私人银行家，这是国内私人银行业务发展的根本｡由于私人银行产品的丰富性和服务的多元性，决定了国两银行除了引进投资银行、保险、个人银行等领域的金融专业人才外，还要储备法律、教育、健康甚至艺术等人力资源｡同时，国内也要加大私人银行从业人员的认证体系建设，完善我国理财服务体系中贵宾理财、财富管理和私人银行三级认证机制，使得国内银行尽早建立一支合格的私人银行客户经理队伍，提高国内私人银行整体服务水平｡
参考文献：
[1]严旭彬，2005：《对中美私人银行业务的思考》[J]，《市场周刊》研究版第5期｡
闻 之
近年来，随着国内投资者投资渠道的不断丰富，单纯的存款业务已经不能吸引高端投资者，而私人定制理财业务可以满足此类客户资产保值、增值、避险等目的。因此，面对市场日益庞大的理财需求，如何开发出既具便利性又具有较高收益的理财产品，已成为当今金融行业必须面对的问题。在高端投资者的需求下，目前国内众多的机构开始在私人定制理财市场跃跃欲试，有理财专家认为，“私人定制”将成下一个理财新宠。
定制理财市场前景具有极大潜力
日前，盛大、银河和华山基金三家投行联合注资北京钱景财富投资管理有限公司，银河投资表示互联网金融业是目前投行最青睐的投资方向，钱景财富的团队建设、产品和服务均符合投资标的和大众所需，市场前景具有极大潜力。因为以钱景财富为代表推出的智能化资产配置自动理财，是专门针对具体情况定制的资产配置方案，能够较大程度满足客户的理财需求。理财专家介绍说，自动理财的目标客户是拥有10万~100万元可投资资金的投资者，这类客户一般不满足于对“宝类产品”进行投资，但同时离私人银行业务又有一定差距。这部分客户往往具有理财的意识和意愿，但受限于相关专业知识和经验较少，加之市场上的理财产品纷繁复杂，所以经常无从下手。钱景财富推出的自动理财产品正是着眼于这部分客户的需求，以满足这类人群的理财愿望，解决买什么、怎么买、买完怎么办等资产配置的核心问题。据悉，该产品的特色在于可以根据客户的风险承受能力和个人的财务状况，制定有效的资产配置方案，通过长期跟踪理财方案，合理规避市场风险，从而保证客户理财最大化的收益。
据悉，在个人理财相对发达的美国，目前已经有一大批新型公司在尝试用网络的方法来降低用户接受理财规划的门槛，但在中国，对于个人理财概念的关注也只有3~5年的时间。比如钱景财富最近推出的一款专为普通百姓定制的投资理财太空餐——“钱景私人理财”平台，投资者通过电脑登录网站或去苹果应用商店下载手机APP就可享受专业的“一站式”金融理财服务。理财知识较丰富的用户还可以自助修改方案，并得到相应的诊断信息。用户还可以随时联系钱景的理财师，通过视频、IM、电话等获得“类传统方式”的理财服务。良好的客户体验、大数据分析和较低的资金门槛是互联网金融可以迅速发展的核心优势。私人理财在银行肯定是VIP级别客户的专享服务，现在通过互联网和手机，动动拇指输入理财基本需求，几秒钟“高大上”的智能资产配置即刻来到，而且基于金融大数据的智能评估系统可以根据情况变化随时调整需求方案，这样的用户体验才是互联网金融产品的价值所在。
满足不同用户需求是“私人定制”核心
对于这种“私人订制”理财产品。其市场前景如何？理财专家分析认为，“私人订制”是个长尾市场，家庭理财不能单纯以收益率高低作为购买的唯一标准，而应根据自身规划进行“私人订制”。如果说纯线下是针对高端人群，那么信托、资管就是为这些高端人群服务的。因为越是高端的客户，离互联网越远。事实确实如此，高端客户更注重消费的舒适度，往往也不会太看重网络，而线下实体工作人员面对面的亲切也让对方感觉舒服。一家银行的相关人士解释，定制单个理财产品是指以单个客户的单笔可投资资产为运作标的而独立发行的一款理财产品；定制理财产品组合是指利用现有理财产品资源为客户定制多元投资期限、多元投资标的、多元风险类别的理财产品组合，以切合客户个性化的理财需求。定制理财产品门槛比较高，收益也比较高。所谓定制理财产品顾名思义就是度身定制和精心设计，而普通理财产品相对来说如同“大路货”。定制理财产品面向高端客户群体，强调“一对一”的特点，银行的个人财富管理业务由以产品为中心向以客户为中心转变。
据笔者了解，建行、农行、交行、中信等银行都已推出了定制理财产品业务，而且各家银行设定的具体门槛也不一致。大银行规定的定制理财产品门槛通常在1000万元，而中小银行规定的定制理财产品门槛可以降低到300万元至500万元。记者同时从银行业内了解到，同期限的定制理财产品年化收益率一般比普通理财产品高0.2%到0.5%。由于定制理财产品的单笔投资金额较大，以1000万元为例就意味着收益多出2万元到5万元，所以越来越多的高端客户目前都转向定制理财产品业务，实现“我的理财我做主”。
