时间：2023-06-28 17:31:45
关键词：农业银行；私人银行；发展
中图分类号：F832.2文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2011.10.01 文章编号：1672-3309（2011）10-27-02
一、中资私人银行发展背景与问题
（一）大市场与新利润增长点
根据《2009中国私人财富报告》，2008年中国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群高达30万人，人均约2900万人民币，共计8.8万亿元人民币。2010年中国高净值人群达到32万人，资产规模超过9万亿元人民币。
面对巨大的客户群体，而且在2009年年初信贷紧缩和下半年连续降息的背景下，使商业银行通过信贷业务获得利息收入已经有限。为此，各家银行纷纷加大了中间业务的开发。私人银行业务大部分属于中间业务领域，其利润率远高于传统业务。据了解，欧洲私人银行业务平均利润率高达30％，年均盈利增长率更在12％―15％。
（二）发展与存同求异之路
尽管中资银行在理论上对私人银行有所了解，但对具体业务认识不足，还没有做好开拓的准备，大多混淆了理财中心与私人银行业务的界限。对于发展私人银行业务更是缺乏长期规划，发展模式模糊，发展措施不完备，并有一定的盲目性。
私人银行不仅要制定一整套解决客户金融服务问题的方案，还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务。其提供的产品和服务包括：（1）财富投资：股权投资与退出、权益、全球、外币、证券投资、私人资本，对冲基金和衍生产品；（2）风险管理：个人与家庭风险诊断、风险评估、防范和解决、全球资产配置与产品组合和套期保值；（3）银行业务：储蓄、信用、银行卡和企业战略转型与提升综合解决；（4）财务规划：税务、不动产、信托管理、保险、遗嘱、资产并购、艺术品投资与管理；（5）增值服务：法律顾问、子女教育与资产传承、医疗健康、资产转移、专业拍卖会咨询、客户生活设计与人生规划、慈善等非金融领域和其他增值服务。
由上可知，中资私人银行服务集中在财富投资和日常银行服务方面，增值与特色服务匮乏。而且非投资类业务趋于同化。比如说中信私人银行推出的艺术品珍藏活动，之后数家银行跟进，甚至组织了赴纽约参加艺术品展览会。
综上所述，中资私人银行缺少核心竞争力，各类服务具有较高的模仿性。
二、农业银行发展私人银行业务的措施和途径
农业银行作为四大国有银行里改制最晚的一家，在很多方面与其它国内银行相比，有一定的特点。但是，在激烈的金融市场竞争中并不处于优势，甚至有一定的后发劣势。随着农业银行全面深化股份制改革，推进零售业务成为了必然的选择。相对于其它传统金融业务，私人银行仍然处于起步阶段，农行与其它银行一样，都是从头开拓市场，不会具有后发的劣势。因此，大力发展私人银行业务不失为一种增加竞争力和盈利能力的有效手段。
（一）基于自身特点，发展特色私人银行
瑞士私人银行以隐私性强、做事认真、谨慎、稳健而著称；新加坡以融贯中西文化，便捷语言吸引客户；香港则依靠稳定汇率，低廉的税收，成为亚洲最大的私人银行离岸市场；美国则依靠金融创新，掌控着全球60%的资产和利润。
目前，招商、中信银行是国内私人银行开展最早、宣传力度最高、发展较快的银行。两家共同的特点是依托于集团综合金融优势，并努力做出自己的特色。招商银行关注客户成长，形成了“金卡客户――金葵花理财――私人银行”，一条培育忠诚高端客户的流水线。而中信银行则力求国际化，在团队的组建上注重多样化和追求卓越的团队理念，并通过中信集团内部的协作来扩展自己的服务。
（二）保增长、控风险、增值服务是发展私人银行的核心
1.保证增长。客户选择私人银行，最重要的一个目的就是保证财富增长。如果私人银行不能推出有特色的让客户财富增加的手段，就失去了私人银行的意义。
目前，中资银行多是在推销自身产品。从招商和中信私人银行的经验发现，他们依靠所在集团的优势，利用集团一系列创造财富的团队来进行服务。在私人银行与一般商业银行在同一个严管政策下，在一个大的法律、金融的环境背景下，私人银行业务想与贵宾理财区分开，想推陈出新，推出非常好的产品是非常不容易的，从而再次体现了集团的重要性。而外资私人银行非常重视与集团资源共享，以下是一份统计：
与其相比，农行在金融控股或金融集团方面明显不具有优势，作为传统的国有银行，金融集群的发展尚待努力。在目前的条件下，除了结合商业银行业务的特点开发有特色的产品外，还需要与信托、保险、基金、证券等其它金融同业进行沟通与合作，利用他人成熟的平台来完善农行私人银行的服务。
2.控制风险。资产管理的范围日益扩大的同时，风险也在随之增加。资产管理又是私人银行业务的核心领域, 传统上几乎完全集中在股票、债券和共同基金，自上世纪90年代中期以来新产品类型呈爆炸式增加。据有关调查显示, 欧洲主要的私人银行机构目前平均约 15%的受管理资产投资于结构性产品和可替资产品。
由于客户的产品和服务需求日益广泛和多元化, 生产、分销与服务所需的专业技能范围不断扩大。没有任何私人银行能够提供的每一种产品和服务都是最佳的。这些因素推动私人银行越来越多地从外部取得产品和服务，就是以保守著称的瑞士私人银行，都有60%的理财产品为代销外购。
面对如此繁多的产品和服务，如何在保证财富增值的同时又能控制风险，是私人银行面临的一个难题。这就要求私人银行能够帮助客户建立一道防火墙，了解产品的风险及收益。面对复杂的金融衍生品、离岸业务的开放，控制风险就不是依靠简单的规章制度，而是要建立风险识别、风险度量和评估、风险控制、监测与报告等不断完善的体系，从而保证在日常业务中，能够有效地识别并分散风险，动用各种手段对冲和转移风险，从而达到规避风险的目的。
3.增值服务。单纯简单的保增长、控风险，那依旧是停留在理财中心的管理，不能体现私人银行的特征，这样就要面临基金专户理财等非私人银行业的竞争。虽然我们从一些私人银行的广告中可以发现服务的理念，但我们服务的真正内涵还欠缺，在实践与理念中还是有一定的差距。
私人银行业务所涵盖的内容广，包括如何解决客户的股权风险、如何让子女顺利接班、如何合理避税、如何解决企业与个人大量存款、如何应对产业升级与家族管理等等。甚至解决客户子女上学，父母看病难，帮助客户异地建厂等方面的服务还是大有可为。
关键词：私人银行；商业银行根据中央财经大学中国银行业研究中心汇总权威数据：过去的五年全国个人可投资资产总额从2006年的36.1万亿增长到了2010年底的86.7万亿，年复合增长率为24.5%；同时高净值人群数量也在迅速增长，其持有的资产由10.4亿增长到2010年底的30万亿，年均增速为30%。高净值客户的理财服务市场不仅市场潜力巨大，而且服务附加值更大，盈利预期更好，因此高端客户的私人银行服务成为了我国商业银行竞争的“高地”。
1.私人银行业务是高端客户的个性化、私密化管理服务
私人银行不是私人开设或者私人控股的银行，而是一种新型的金融服务。私人银行更强调隐私或私密的意义，它针对高端富裕人士的财务管理服务大都围绕客户的个性化需求展开，从重视个人隐私以及财产安全的角度出发，满足大多数客户对私密性的较高需求。家庭办公12私人银行12贵宾银行12大众银行3000万美元以上12100万美元以上1210万美元以上12不限制客户规模综合性银行客户细分服务
2.中国的私人银行业务
（1）我国私人银行业务市场需求巨大
庞大国民经济总量已经从客观上给国内发展私人银行提供了财富管理的大盘基础。从最初的创业到巨额财富的积累，高净值人士的保值增值欲望不断增强，理财的市场需求也迅速扩容，消费和投资的概念也在现代社会物质极度充裕的背景下酝酿形成，个人财富管理乃至更高层次的私人银行业务的需求也在这短短几年内迅速膨胀起来。随着人民币的升值和国内私人银行业务的日渐成熟，曾经热衷于国外私人银行离岸业务的富人们纷纷将其国外资产转移回国内。从全球配置来讲，高端客户在国内和国外都有配置资产的需要，而移民海外、并购和投资艺术品等需求的增加也使得离岸业务市场发展迅速。对于客户蓬勃的理财需求，国内众家银行的在岸金融业务就相形见绌。所以，发展来自于需求，国内商业银行很有必要着力发展私人银行业务。
（2）我国私人银行业务起步前景广阔
我国私人银行业务正处于草创阶段，一大特色就是市场的需求更多的依靠产品拉动和投资拉动，还处于产品创造阶段，理财产品大多只注重投资收益，衡量标准单一。进入发展阶段后，私人银行业务将达到信息披露成熟、销售规范、监管到位、管理严格、产品更加成熟丰富的高度，像国外的基金品种多达几千个，这个数量在目前的国内是无从相比的。最后就是市场高度成熟的咨询驱动阶段，财富管理业务以提供咨询服务为主，定制更加突出，银行根据客户个人的需求来提品。这些在以瑞士银行为代表的国外私人银行构成了主流服务形式，即针对一个家族提供一套财富管理方案，囊括子女教育、财产打理、家族基金等诸多财务需求。
已经发展的比较稳定的国外高端财富管理市场相比，起步阶段的国内市场充斥着各种投资机会和巨大盈利空间。私人银行要实现盈利，国外通常需要七年，香大概五年，内地只要短短的三年。国内私人银行盈利模式和业绩规模都还有着巨大的提升空间。因此，打造自己的私人银行品牌无疑有着航标的意义。
3.我国商业银行推行私人银行业务必要性
当前西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入，某些大银行的中间收入占其总收入的75%以上，是利润的主要来源。个人银行业务作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向，对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
（1）推行私人银行业务是银行盈利的新渠道
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐，并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%，远远高于存贷业务，各大金融机构注重私人银行业务，也是因为其高额回报率。
随着资产管理、利率市场化时代的到来，以中国银行业为代表的金融体系将面临转型的挑战。金融危机后的信贷紧缩政策让银行银根吃紧，导致信贷额度被挤压，吸存放贷的形式日渐衰微，银行必须开拓新的盈利模式，代人理财业务将成为国内商业银行新的发展契机。而在“二八定律”下，更多的利润往往来自于为金字塔顶端的高端客户提供的财富管理服务。UBS的财富管理收益就占据了该银行全部利润的大部分，如此丰厚的盈利额也需要丰富的盈利模式和收费平台来支撑：产品代销费用、财务顾问佣金，依托全权委托业务分成所赚取的收益更是可观甚至无上限，所以我国商业银行发展私人银行业务非常必要。
（2）发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来，汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请，在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下，中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成，同时也意味着我国拥有高财富的高端人群急需的个性化、私密化的个人银行业务市场将会受到已经业务成熟的国际性银行业的强有力竞争甚至是取得先机，这将是对我国银行业发展的巨大挑战，同时也是对我国资产经济稳定的一大威胁，因此我国银行有必要大力发展推行个人银行业务。（作者单位：沈阳师范大学）
参考文献：
从2008年2月份开始，几乎每个月都会看到并购公司银行家加入的消息，高级银行家的加入对私募股权行业来说已经是非常平常的事情了。
今年年初劳埃德TSB集团（Lloyds TSB）总裁维克托・布兰克爵士（Sir Victor Blank）加入德州太平洋集团（TPG Group）担任其在欧洲地区的高级顾问。通过聘请业内知名人士来提高企业形象是导致私募股权公司大规模聘请著名银行家的原因之一。例如去年9月Permira聘请前荷兰财政大臣盖瑞特・萨姆（Gerrit Zalm）担任该公司在荷兰、比利时、卢森堡地区运作的顾问也是出于这样的考虑。
今年全球的金融市场对于银行家来说并不是一个好时机，但是对于并购公司来说有很多好的投资机会。有一位离职的银行家表示：“我不愿把我的职业生涯放置在一个衰退的周期里。一些年轻的银行家们或许会有一个长远的原景，但是我不能。”
因此有些愤世嫉俗的人认为，之所以最近银行家们频频离职加入私募股权公司是因为他们希望在这个衰退的经济环境下寻找一份能够为其提供更加稳定的收入的地方。而他们选择在新年后离开是因为他们希望在拿到一笔可观的奖金之后离开。
这或许是银行家频频跳槽的原因，但投资银行与并购公司之间的界线逐渐模糊，以及并购公司对银行家的大规模需求也是不容忽视的。尽管次贷危机使得全球银行业出现了不景气的景象，但是整个金融服务业潜在的机会与价值仍是有目共睹的。作为金融行业内大玩家的私募股权公司当然不会放过这个大好时机。
美国凯雷集团近期大量招揽全球著名银行家显示出这支私募股权基金巨头进军金融服务业的雄心。今年6月加入凯雷的詹姆士・伯尔（James Burr）说：“在目前这个动荡的市场中，私募股权将在金融服务公司的资本重组中扮演重要的角色。加入一个真正了解市场，并知道如何做出长期应对决策的团队是非常难得的机会。”
私募股权及不良债权公司WL Ross为应对JC Flowers、黑石集团和凯雷集团进军金融服务行业的挑战，于今年年初雇佣前North Fork银行的首席执行官约翰・卡纳斯（John Kanas）。
关于卡纳斯的任命，WL Ross的创始人威尔伯・罗斯（Wilbur Ross）说：“次贷危机和无力的收益曲线正在缩紧出借人的利润，同时增加了并购方面的压力，尤其是在零售金融服务机构业内。”
今年4月份，摩根大通（JP Morgan）的银行家约翰・考伊（John Coyle）加入并购公司Permira。这位42岁的银行家的加盟标志着Permira在北美的业务全面展开，相信考伊的加入对Permira的未来起着至关重要的作用。
摘要：随着高净值人群数量和资产总量不断增长，国内多家商业银行开始注重私人银行业务的发展。本文通过分析私人银行未来发展前景，指出私人银行需要从原来注重“收益驱动”转变为注重“收益、成长双驱动”，将私人银行部门作为独立的事业部，采取多对一的服务方式，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
编辑整理本文。
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol]..
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[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,,.
于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,().
一、我国私人银行发展的现状
随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三：一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。
三、开展私人银行业务对策建议
1.利用现有客户资源及客户关系，争取潜在客户由于长期的经营，国内银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户，尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市，国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理，建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通地银行客户区别开来。
一、金融危机背景下私募股权基金在华投资的机遇
全球金融危机的背景下,私募股权基金在华投资面临更多机会。德勤(Deloitte)在2008年8月对中国30家领先的私募股权基金投资机构的调查结果显示,有87%的被调查者认为未来一年内中国的私募股权基金活动会增加,有63%的人认为投资机会的质量会提高。
(一)金融危机背景下,中国是国际投资的避风港
据国际货币基金组织(IMF)2008年11月的预测,美国经济2009年的增长预期为-0.7%。欧元区2008年第三季度GDP环比下滑0.2%,这是欧盟成立以来的首现衰退。日本2008年第三季度GDP下滑0.4%,陷入2001年以来的首次衰退。但是,IMF预测,新兴市场国家2009年的年均经济增长率为5.1%,其中中国是8.5%,位居第一。商务部国际贸易经济合作研究院跨国公司研究中心的初步调研显示,金融危机爆发后,许多跨国公司在世界各国总体收缩投资,但在中国市场还将扩张。因此中国将成为国际投资,同时也是外资私募股权基金的良好避风港。
(二)本土潜在的LP众多,而GP严重缺乏
私募股权基金的发展离不开提供大规模资金的机构,即有限合伙人(Limited Partner)和富有经验的基金管理人,即一般合伙人(General Partner)。在全球金融危机的背景下,国外的许多金融机构失去了财务杠杆,资金匮乏。相对而言,中国的金融机构受到金融危机的冲击较小,可能成为私募股权基金的有力支持者。据国家外管局统计,截至2008年底,中国外汇储备存量已高达1.9万亿美元。这使得中国政府和金融机构不得不认真考虑如何有效地配置和运用这笔巨额资产,私募股权基金投资是有效解决这个问题的办法之一。而社保基金和商业保险公司目前的资金运用效率不高,也急需拓宽投资渠道。可见本土潜在的LP众多,但与此同时本土GP严重缺乏,GP需要具有丰富实战经验的管理人。而这恰恰是外资私募股权基金的强项,也正是其目前在中国发展的竞争优势。
(三)国内对私募股权基金的政策逐步放宽
2007年6月1日起正式实行的新《合伙企业法》,为私募机构以有限合伙的形式开展投资活动提供了法律平台。一方面,合伙人可以通过承诺和分期认缴基金出资完成风险投资基金的资金募集,避免了资金的浪费;另一方面,合伙人可以直接将基金权益账户中的资金退出。这种操作性良好的资金募集和退出的运作方式能够有效提高风险投资基金的运营效率。2008年年初国家发改委印发的《高技术产业化“十一32”规划》强调,要通过创业风险投资(Venture Capital)支持高技术产业自主创新成果产业化的种子期、起步期的重点项目,而VC正是私募股权基金的一个子类。此外,各级地方政府也都在积极地为改善本地区金融服务环境,振兴地区经济制定相关政策,吸引私募股权基金人才。例如,天津、北京和上海等地区都在积极地为吸引优秀GP和LP投资者制定相应的优惠政策,三地争相成立私募股权基金协会,力求通过私募股权基金融资的新兴融资方式为当地企业注入新的活力。
二、私募股权基金帮助中国应对金融危机的积极作用
(一)私募股权基金投资有利于平滑经济周期、推动经济平稳增长
私募股权基金反周期的投资方式可以起到平滑经济周期的作用。在金融危机引致经济衰退的背景下,企业估值较低,正是其投资的良机。譬如,国内股市跌幅已达70%以上,导致场外的股权价格大跌。低廉的资本价格对私募股权基金产生了吸引力。反之,经济高涨时,企业估值高,私募股权基金通常借机上市退出,也间接起到为经济降温的作用。主要原因在于私募股权基金的资金来源是比较长期的资金,如社保、年金、保险等机构,能够承担经济周期风险,当然也获得更高的回报。从长期回报率可以说明这点,据Thomson Financial 统计,1987-2007年的私募股权基金表现指数的年均回报率达到12.8%,高于同期纳斯达克9.4%和标普500指数8.1%的回报率。此外,国内诸多案例也证实其反周期的特征,如蒙牛乳业、金风科技、辰州矿业等着名案例的投资时点都在2005年或之前,那时正是上轮经济周期的衰退阶段,退出时点在2006-2007年的经济高涨阶段。
(二)通过专业的运作管理,促进产业结构升级
经济高速增长后会遇到瓶颈,通过高科技产业替代传统经济进行产业升级是突破瓶颈的有效手段,而这需要有效率的强大资本市场。从美国的经验来看,私募股权基金在其中起到了重要作用,私募股权基金以一种新的资本组织方式推动了产业升级和行业整合。
首先,以风险投资为代表的投资机构关注企业早期成长阶段,它们投资代表了技术发展方向的高成长企业,通过VC的介入,能加速这些创新型企业的发展,从而在一定程度上有利于加快我国产业升级。其次,私募股权基金可以在并购活动中对企业定价、产业融合以及升级换代起到重要作用,能够促进我国的行业整合与升级。第三,私募股权基金通常会通过资本注入的形式影响被投资企业的高管层,提出战略建议,包括企业流程的诊断、新产品的推出、新技术的引进、海外渠道的建立;帮助企业转型,制定长期经营战略、服务流程、管理机构的激励措施等。这些能够帮助那些只在技术层面拥有优势的企业改善管理,使企业得到稳健有序的发展。我国很多中小企业拥有技术优势,但缺乏管理经验,如果得到私募股权基金这种将资本与企业家才能结合起来的融资方式,将可以产生1+1>2的效果。
(三)为有发展潜力的中小企业提供融资渠道,促进社会稳定
在银行融资渠道受阻,股市不稳定的情况下,私募股权基金是企业最好的融资渠道之一,同时还能减少失业,促进社会稳定。
当前国际上主流的融资方式是资本市场直接融资、银行信贷的间接融资和私募股权融资。但对于国内而言,由于私募股权基金融资刚刚起步,大多数国内外企业在境内融资的方式还只能局限在资本市场和银行贷款融资。而目前这两种融资模式对中小企业作用不大。
首先,国内资本市场不稳定,直接融资不畅。受全球金融危机和我国房地产市场泡沫破裂的影响,沪深两市指数自2007年10月份以来大幅下跌了70%,成交量和成交金额极度萎缩。国内IPO、增发等融资已经停滞数月。其次,我国金融体系尚不健全,银行信贷紧缩等问题导致企业间接融资渠道受阻。尽管近期政策强调银行应该扩大对中小企业融资,但是中小企业融资难的问题还是难以解决。其根源归纳起来主要集中在以下几方面:
一是中小企业大多不甚规范,经营管理随意性很大,这使得银行对中小企业预期不明、评价不高、信用评级普遍偏低,再加上中小企业大多无足够的可抵押资产,故往往不能满足银行的贷款要求。
二是由于我国长期以来存贷款利差较大,商业银行有较大的利润空间,比起前景不明朗的中小企业,商业银行更愿意向资金需求量大、贷款周期长的大型国有企业发放贷款。
三是当前我国商业银行实施的贷款责任追究终身制严重阻碍了中小企业的发展。各银行贷款专员需对其所发放贷款高度负责,任何不符合银行信贷要求的贷款都将被视为违规,不仅要按不良资产处置,还将对相关负责人予以严惩。上述原因使得不少中小企业因资本金不足面临困境。
相比之下,在金融危机的背景下,私募股权基金融资有传统的直接和间接融资所不具备的优点。首先,它属于实业投资,投资期限一般较长,可以给被投资企业提供较为长期而稳定的资本金。其次,私募股权基金融资通常介入有成长性的中小企业,而不是大型企业。第三,私募股权基金一般在经济低谷时投资,经济高涨时卖出;这与银行恰恰相反,银行是在经济高涨时多提供融资,经济衰退时收紧银根。
三、私募股权基金在华投资的障碍
(一)私募股权基金投资审批体制繁杂,审批时间长,审批机构责任权力失衡
投资审批体制的繁杂是目前私募股权基金在华投资的障碍之一。在对外商投资的审批上,存在国家工商总局、外管局、商务部等多头审批、多头管理的问题,但部门间协调机制又没有有效建立,造成审批时间比较长。而且,相关部门权力空间大且缺乏有效监督。譬如,《关于外国投资者并购境内企业的规定》重权力、轻救济,只对外资并购主管机关的权力进行设定,而对申报者的权利及损害救济程序缺乏考虑,这既不符合国际经济活动中法律规则的权利义务对称性,以及可问责、可救济性的要求,也很难在监管者与受监管者之间形成法律框架下良好的配合信任关系,同时容易形成行政权力的滥用,不利于合理利用外资。
(二)限制和禁止并购的行业或对象没有明确的界定标准,私募股权基金投资的政策风险高
《关于外国投资者并购境内企业的规定》第十二条规定,涉及重点行业,或者可能影响国家经济安全的外资并购要报批,但重点行业包括哪些,以及经济安全如何界定并没有讲明。
《指导外商投资方向规定》和《外商投资产业指导目录》规定了鼓励、限制、禁止外商在我国投资的产业领域。但从整体上看,它主要是针对新建外商投资而制定的,因而在具体内容上也就很难对以并购方式投资的外资产生重大的指导意义;而且它只鼓励或限制某个产品或者产业,缺少该产业的发展整体规划,使私募股权基金投资缺乏更为明确的方向。这种情况下,私募股权基金缺乏合理的预期,很难对并购的可行性、经济及政治风险做出判断,势必影响其在华业务的开展。
(三)注册登记、证券账户开设方面存在障碍
我国目前仍没有形成全国统一的工商注册程序。迄今为止,除天津、北京等少数地区外,私募股权基金实际上很难以有限合伙制形式进行登记。此外,合伙制私募股权基金在开立法人账户等方面仍障碍重重。根据《证券法》第166条规定:“投资者申请开立账户,必须持有证明中国公民身份或者中国法人资格的合法证件。国家另有规定的除外。”只有公民和法人才允许开立证券账户。这就导致大量以有限合伙制和信托制形式存在的私募股权投资基金无法进行正常的投资活动,无法享有市场退出通道。
[关键词] 私人银行；外资私人银行；竞争分析
私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。中国的私人银行市场目前处于初级发展阶段，2007年3月中国银行在国内率先推出私人银行服务业务，私人银行业务正成为社会各界广泛关注的一个金融服务新热点。随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。
一、财富市场的可行性
亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。GDP从1997年的3624.1亿元增长至2009年的335353亿元，增加了98.9倍，人均GDP2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的34.5万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集中度仅次于中国的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。
又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到47.7万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。
二、中国银行业法规分析
银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。转贴于
私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。
在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠QDII渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。
在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与PE投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。
三、中国金融制度分析
中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?
在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。
由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。
对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。
私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。
四、私人银行业务同业竞争分析
目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。
私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。并且本土银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。因而对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。而外资私人银行则拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，毕竟西方发达国的私人银行业务已经相当成熟，但受制于国内的金融法规，海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富裕客户的私人银行实践中去，是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务，同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。同时，它们还缺乏深厚的客户基础，开展私人银行业务面临着不小的难度，使得它们目前在和国内银行的竞争中没有特别明显的优势。因此，总体上中外资银行在私人银行业务领域处于同一起跑线上。
当前整个中国私人银行业还没有展现出一个成熟的私人银行业务应有的水平，这主要体现在以下两个方面：
第一，我国私人银行从服务内容上来看，主要以产品销售为核心，投资咨询类服务还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。像遗产的筹划、信托、艺术品、奢侈品投资类的顾问还没有提供。产品基本没有差异化，同质化比较严重，不能满足客户的需求。
第二，由于专业财富人才资源匮乏，各家私人银行急需既精通国际业务又熟知本地市场的人员。然而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务起步不过是近几年的事，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈?中、外资私人银行同处在一个市场，都需对市场、客户进行探索和发掘，双方在市场开拓前景上都各具潜力。
五、外资私人银行的竞争优势
外资私人银行独有竞争优势。相对中资银行，外资银行其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：
1.管理经验优势
私人银行在西方发达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。
2.产品研发优势
近年来，财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人注目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。
3.品牌优势
海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。
私人银行业务是中国金融服务发展到新阶段的必然产物，是银行服务的最高阶段，从上海建立国际金融中心的战略要求看，私人银行业务的加速开展，是迈出国际金融中心建设的新的一步。外资银行经过多年本土经营，已经积累了不少客户资源和市场号召力，可将现有客户进行分层，将最高端的客户分离开，提供最顶级的贴身式服务。
六、外资私人银行目前的对策
当前中国金融环境对私人银行业务的开展有一定掣肘，但私人银行仍然拥有许多机会和优势。
1.根据中国市场特征，建立完善组织架构
跨国公司融入中国市场，总是需要把集团高层对中国市场的印象、中国团队的特点及政府的视角和客户的需求考虑进去并联系在一起，然后才可能形成信任关系。而行业新进入者是必须付出成本和时间代价，要与其他同业者拉开差别无非从三个方面入手：产品创新、风险管理、流程管理。对一个新进入中国的外资银行发展私人银行业务还需要解决许多问题，就业务操作层面上如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合IT发展开拓私人银行业务、私人银行产品的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，这一切都可以归结于最终的一套完善的业务组织管理机制。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家私人银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是突出重点地区，根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。从宏观上来说，加深当地市场客户的了解、熟悉金融法律环境，树立品牌声誉，是从公司战略角度制定策略的。
3.树立品牌，培养客户
金融危机使得中国富人开始强调追求回报的同时控制风险，风险偏好归于理性，并且将逐渐对银行的投资顾问建议持更开放的态度，为中国私人银行业的发展提供了契机。在目前相关私人银行法规没有正式出台之前，外资银行的工作中心仍放在宣传私人银行业务上，树立品牌形象，培养客户基础，为进一步开拓市场做好准备。
总之，在拥有庞大的客户基础及稳定金融市场环境前提下，外资银行业只要善于把握机会，充分利用自己的优势，扬长避短，再加上随着金融业的全面开以及配套政策出台，私人银行业必将在国内大放异彩。
[参 考 文 献]
关键词：商业银行；私人银行业务；发展
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-0-02
一、引言
通过对客户的对象进行划分，然后选择出重要的家庭以及个人，为他们提供差异化、个性化、全方位的金融服务的这一过程就是私人银行业务。这一业务的范围主要涵盖了财务咨询、信托和托管、投资理财、提供并购案的建议以及标的等。在欧美国家里，私人银行已经拥有了数百年的发展历史，然而它在中国却还是新生的事物之一。在我国全面开放了金融业之后，以花旗银行为首的众多外资银行纷纷利用自身的“私人银行”这一核心理念在中国拓展自己的客户资源，将客户的群体定位为中国最高端的富裕人群。同一时期，我国国内的很多商业银行也表现出跃跃欲试的态势，相继推出自己的私人银行业务。因此，作为一项重要的商业银行的新型业务，私人银行业务在我国得到了迅速的发展。
二、商业银行为何要发展私人银行业务
(一)为了提高商业银行的经营效益
根据波士顿咨询集团所统计的相关资料来分析，我们不难发现私人银行给客户带来的利润异常丰厚，甚至能够达到一般银行零售业业务水平的十倍左右。譬如汇丰银行作为全球金融巨头，它在业务上成功实现向私人银行业务的转型，其私人银行业务带来的收入占据了整体利润的四分之一。而在过去的几年时间里面，美国的私人银行业务的平均利润率达到了35%，普通零售业与之相比远远逊色。由此可见，私人银行业务已经发展成为现代国际知名的商业银行战略的核心业务，它的成长最快、利润最高且最具有发展前景。面对高额利润的回报以及各大外资银行营造的激烈的竞争态势，我国的商业银行只有不甘落后，积极发展私人银行业务，才能够提高自身的经营效益，从而为自身的长远发展提供保障。
(二)为了抑制富豪阶层的资金外流
当下，站在我国富裕阶层对于资产提出的升值需求这一角度，国内的金融理财产品还无法与之相适应，导致很多本应该留在国内的投资消费资金流向了国外，从而对国民经济的增长造成影响。而且通常还存在两种非法的外流渠道，一个是国内的客户以贸易合同为依据将钱汇到境外，另一个是客户以地下钱庄为依据将人民币兑换成港币抑或是美元存入到香港的户头里面。从客观的角度分析，这样的非法行为促进了地下钱庄的发展，也对正常的金融秩序造成了一定程度的破坏。而私人银行业务却能够满足这一系列的投资需求，于是成为了抑制富豪阶层资金外流的重要工具。
(三)为了更好地应对外资银行的竞争
自中国的银行实行全面的开放之后，国内的人民币业务逐渐被一些外资银行导入并经营，而作为它们经营强项的私人银行业务在国内也变得合法，为其发展提供了良好契机。一部分外资银行采取招募中国人的方式大力促进自身业务的拓展，一些跟高尔夫俱乐部等很多高档的富豪私人会所合作，一些甚至是将合作对象延伸到了国内的投资咨询机构，同时跟媒体联手招揽更多的中国富人参与“境外投资理财旅游团”，然后对自己的目标客户进行跟踪锁定。这样一来，国内的市场就被外资银行强力抢占，它们看重的不仅仅是私人银行业务带来的高额的利润回报，更加重视对我国广阔市场潜力的挖掘、占据。因此，如果我们国内的商业银行不尽快发展私人银行业务，就将失去这些高端的客户，最终也会失去未来的银行业竞争的一项不可或缺的优势。
三、商业银行私人银行业务发展存在的问题
(一)开拓客户资源存在困难
在目前我国的高收入人群里面，有一部分是属于灰色收入的范畴，而且很多的中国人依然秉持着财不外露这一传统的思想，造成中国发展私人银行业务的速度十分缓慢。自改革开放以来，经济的总量持续攀升，促使个人所拥有的财富量越来越大。然而，中国的社会大众更多的是关注财富的增长问题，对于财富的管理理念并不重视，发展相对滞后，导致开拓客户资源存在困难。因此，理念的缺失是目前我国私人银行业务发展滞后的最大的障碍。
(二)相关经营制度的限制
身处中国这一大背景里，金融的监管制度以及相关的法律制度都对银行涉足证券、保险等直接的投资领域产生一定的限制作用，无法跟外资的私人银行进行良好的合作，促使银行创新经营产品的范围十分狭窄，创新的深度也十分有限，从而无法为自己的客户提供完善的金融服务。
(三)产品服务单一、规模有限
资产管理是私人银行业务最为基本的要求，它的产品要求不仅仅要具备银行理财、保险、基金等，还要将产品发展到信托、股票以及其他的金融衍生工具等各个方面。与此同时，私人银行业务的范围还要延伸到家庭管理以及各种各样的税务、教育、规划、收藏、房地产、法律顾问甚至是遗产安排等专业领域。但是现阶段我国商业银行的私人银行业务的产品服务十分单一，更多的是进行个人理财以及购买保险基金等方面，很少涉及信托、股票等其他的金融衍生工具，投资的层次较低，而几乎没有针对教育规划、税务规划以及遗产继承等设计相应的产品，规模有限。
一、国内私人银行发展概况及其制约因素
（一）私人银行发展概况
2006年以来，随着国内金融市场向外资金融机构全面开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗、汇丰等纷纷在中国成立私人银行部，拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007年3月，中国首批真正意义上的私人银行——中国银行私人银行部分别在北京和上海成立，表明我国商业银行开始正式开展私人银行业务。国外私人银行经过了近百年的发展，在多个领域具备了明显的优势，但也遇到了不少挑战（表1）。相对来说，外资银行的投资建议专业度远高于中资行，优势较为明显；由于外资银行私人银行开展的时间较长，覆盖的区域和业务、服务领域广泛，具备优良传统和良好的历史业绩，品牌知名度高于中资行；外资行组织结构扁平化，属于流程银行和事业部银行，资源整合能力较中资行强。通过竞争力对比分析，可以使我们清晰地认识到中外资私人竞争力各有优劣，也为国内商业银行今后的发展指明了方向和重点。
（二）制约私人银行发展的因素
国内私人银行业务尚处于起步阶段，与外资银行相比，缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象比较普遍，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品，还没有形成成熟的私人银行业务发展模式。
1.金融体系有待健全。虽然中国金融业已经正式对外开放，但由于政策及监管方面的限制，外资私人银行能提供的服务仍有局限。另外，由于中国目前对资本项目可兑换实行控制，私人银行的一些较高层级服务在内地仍缺乏外部环境支撑。对于一些满足客户对资金转移的私密性要求，通过运作投资基金参与国际金融市场，为客户带来较高收益等，目前在内地的银行还无法做到。国内不完善的金融市场和运作制度目前国内缺乏完全的金融产品创新环境和完善的金融市场，使得私人银行的投资范围有限、无力开发多样化的理财产品及理财规划。
2.创新机制不够完善。私人银行的核心是满足客户个性化的理财需要，在国外私人银行的产品毫无例外地涉及到银行、证券、信托、保险、外汇等多个领域，而受制于我国金融体系现行分业经营、分业监管的模式，银行与其他非银行金融机构之间的产品的综合化水平很低，产品创新机制不完善既无法满足富裕人士个性化的需求，也无法为客户分散风险，从而给银行开展私人银行业务带来了难度。
3.专业人才相当匮乏。国内理财业务的发展时间很短，私人银行业务刚刚起步，专业人才认证体系也刚刚引入，因此国内的私人银行人才的缺乏已经成为私人银行业务发展的瓶颈。从招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析清晰地看出，客户将理财顾问专业和客户经理服务作为选择私人银行的主要标准。但目前国内银行从事财富管理业务的客户经理，大多是对公业务或储蓄业务的转岗人员，相关从业年限较短，知识结构、专业技能和实战能力远无法适应高端客户的金融需求，理财建议和金融服务还停留产品推荐和初级咨询上，对于财富规划、税务规划等增值服务鲜有涉及，专业人才的匮乏直接导致相关业务的开展迟缓。
4.隐性风险逐渐集聚。虽然目前国内私人银行尚未暴露出明显的风险，但随着私人银行业务的全面开展和深入推进，在风险管理体系尚未健全的情形下，隐性风险逐渐集聚，风险日益加大。从诱发风险的原因来看，私人银行业务依然面临着信用风险、市场风险、流动性风险、法律风险等。信用风险存在于投资、信托、保险、外汇交易、债券投资、股权、衍生金融产品甚至结算的过程中。私人银行业务涉及范围较广，而我国又缺乏相应的法律规范，这就存在引发法律纠纷的可能。如何在保证快速发展的前提之下，有效地监控和杜绝灰色资金是影响私人银行发展的重要问题。同时，更重要的是在反洗钱的同时还要解决如何保证私人银行业务私密性的问题，这些都将成为未来私人银行业务健康发展的关键。
二、四川地区私人银行发展的地域特征
我国不同地区的金融行为和消费行为特征不尽一致，在四川地区发展私人银行业务，要充分考虑当地的经济特征、区域特征、客户特征、消费特征和投资特征等因素。成都地区是私人银行业务推进探索的重要突破口。
（一）区域特征
1.西部大开发和灾后恢复重建的政策机遇。西部大开发作为我国经济结构和东西部生产力布局调整的一项巨大系统工程，特别是随着西部“通道经济”建设的快速发展，西部大开发已进入到一个新的阶段，而四川是西部大开发政策的主要受惠地区之一。“5.12”汶川特大地震发生后，国家和四川省政府制定了的资金投入计划，提供了千载难逢的发展机遇。随着国家一系列区域发展战略的深入实施以及四川省委、省政府在加快推进西部经济发展高地建设、打造“一枢纽、三中心、四基地”方面力度的不断加大，四川经济将迎来又一个发展的高峰期，私人银行业务也将受益于全省经济的大发展。
2.成渝统筹城乡综合配套改革试验区的市场机遇。2007年国务院将成都、重庆列为国家统筹城乡综合配套改革试验区，制定实施了一系列的特殊政策，地方政府将在金融、土地、税收、财政等政策资源上拥有更多的自。成渝地区已经成为继南部的深圳、东部的上海浦东、北部的天津滨海之后我国第四个部级综合配套改革试验区，被称为我国经济增长的第四极。随着国家相关政策措施力度的不断加大，改革试验成效的不断显现，将为私人银行提供广阔的发展空间。
3.承接产业转移方面的独特优势。近年来，西部投资环境得到大力改善，越来越多的国内外资金、技术和人才投入西部开发，西部与东部、中部地区之间的经济交流与合作逐步增强，市场化的跨地区企业协作机制逐步建立，优势互补、互惠互利、共同发展的格局逐步形成。特别是受国际金融危机影响，东部地区向西部地区产业转移的速度将进一步加快，而四川在灾区特殊用地政策方面的优势以及在完善的产业配套和相对较低的劳动力成本方面的优势，将使四川成为承接产业转移、集聚各类资本的重点区域，这都将为银行业加快业务发展、优化客户结构提供了更多的机会。
4.人才优势明显。四川有中科院成都分院、中国工程物理研究院、核工业西南物理研究院等中央在川科研机构54个，省市县三级独立科研机构240个，部级重点实验室15个，省部级重点实验室60个，部级工程技术中心9家，省级工程技术中心26家，高等院校72所，其中5所列入国家“211”工程，各类科技人员124万人，两院院士61名。四川科技产业发达，高端专业技术人员在全国领先，其中不乏高素质高收入群体。
（二）客户特征
客户是私人银行发展的根基和基础，四川高净值客户相对集中于成都地区，并且客户分布相对集中，板块特征突出，消费特征明显，投资风格稳健。
1.人均财富增长加快。2008年，全省人均可支配收入12633元，较上年增长13.83%，其中:人均工资性收入9117元，增长11.9%。年收入12万元以上申报个人所得税的人数达28815人，全国第13位，申报的年收入总额为83亿元，人均28.8万元，其中58%集中在成都。2008年四川城乡居民储蓄存款余额达9646.8亿元，较年初增长25.6%，占西部地区12省市储蓄总额的40.17%，而且财富集中度越来越高，高净值客户群体越来越大。随着人均财富的快速增长，对金融产品和金融服务的需求日益丰富，为私人银行业务的发展提供了广阔的空间。
2.客户分布相对集中。地域分布集中，据2009胡润财富报告，全国有82.5万个千万富翁和5.1万个亿万富豪，其中四川千万富翁有21200人，亿万富豪有1350人，居全国第9位。而成都有12200名千万富翁，650名亿万富豪，占了四川一半。2009年10月末，成都及周边地区的私人银行客户就达159户，占全部私人银行客户的52%。板块分布集中，根据抽样调查，全省高净值客户主要分布在民营经济、高新技术、高级管理层和房地产行业四大板块，其中民营经济板块最多，占比在65％左右，其他高净值客户基本分布在大中型企业高级管理层、高新技术板块和房地产行业三大板块。
（三）消费特征
1.消费的总体能力较强。根据胡润《2009中国新贵族消费门槛报告》，北京、上海和杭州成为了富豪人数和消费门槛综合比拼的前三位，而成都新贵列第五，拥有千万及以上富豪共计12850人，最低年消费门槛3786万元。
2.消费倾向明显。成都居民对时尚事物接受能力较强，消费理念超前。据相关统计，成都消费能力基本长期名列全国前列。根据胡润研究所统计的数据，成都富豪家庭的先生年消费门槛为308.374万元，而太太们的消费门槛则是156.388万元。在成都男性富豪的固定消费中，教育是最大的支出，此外顶级手表和汽车也是消费的主要对象；而太太们的消费则大多是购买商品，尤其是名牌汽车和手袋。
3.消费档次奢侈。根据中国国内奢侈品消费2008年城市排行榜，依次为北京、上海、杭州、成都、沈阳、广州、深圳、西安、天津、青岛，成都坐上了时尚第四的交椅。成都聚集了美美力诚百货、仁和春天百货、欧洲之星等知名奢侈品商场，年销售额不断攀升，总的消费能力和大牌数量名列全国前几位。著名品牌LV、GUCCI、LAMER、FERRAGAMO的销售量均名列全国各大城市第三位。法拉利西部第一家店、劳斯莱斯的第一家内地店、宾利西部唯一的销售店、雷克萨斯旗舰店都开在了成都。
三、四川私人银行的发展策略研究
私人银行业务是商业银行的高端业务，四川地区应该紧紧结合所处的经营环境和地域特征，在学习借鉴国际先进银行的成熟经验的基础上，明确私人银行发展战略，搭建私人银行业务发展框架，制定出相应的发展策略，从而推动私人银行的顺利发展。
（一）发展战略
国内私人银行尚处于起步阶段，要明确自身的发展战略、经营宗旨和服务理念。本文参照贝恩公司私人银行发展战略思维框架，尝试提出成都地区私人银行的发展战略框架（图1）。私人银行发展战略框架主要包括市场定位、运营战略和后台支撑三大部分。该发展战略框架的主要特点是将私人银行发展战略明确地划分为四大部分。第一部分是目标与愿景，这是纲领和蓝图，是发展的最终目的和方向，但愿景必须是实际情况与远期设想的有机结合，有庞大的支撑体系作为基础。第二部分是市场定位，主要是从经营/财务定位、职能职责定位、目标客户群定位和客户量身定制差异化的价值定位四个层面来支持业务发展，重心在于客户的差异化价值定位。市场定位中创造了银行内部不同部门、不同专业，银行内外不同机构、不同行业之间相互合作的机会。第三部分是运营战略，更加偏重于业务运作层面，从客户关系管理、产品和服务、营销渠道、业务流程、定价等几个方面，侧重于客户关系管理。第四部分是后台支撑，是私人银行发展战略的基础平台和保障平台，分别包括了评价和报酬体系、制度/组织结构、监督/授权/稽核、IT基础设施/系统平台，侧重于组织结构上的保障。
（二）发展框架
国内私人银行处于探索和起步阶段，如何快速搭建科学、高效的发展框架，完善私人银行发展要素，提升私人银行的竞争力，这是私人银行发展过程中共同面临的难题。本文认为，私人银行竞争力的关键在于准确锁定和筛选目标客户，并围绕目标提供包括传统服务、投资产品、咨询建议和情感需求在内的各种金融需求。私人银行的发展框架这个核心来搭建，按照需求与供给两条线逐项展开发展脉络。在需求方面，应该以客户为中心，在目标客户细分的基础上，通过差异化的价值定位，为客户提供私人银行产品和服务。在供给方面，应该提升银行内部供给能力，从组织架构、盈利管理、服务模式、产品管理、渠道管理和支持职能等方面完善内部管理模式。
（三）发展策略
国内私人银行要经历探索、起步、发展等发展历程，不同阶段采取的策略有所不同。本文认为，结合国内私人银行发展现状和成都地域特征，私人发展策略可以从以下一些方面尝试：
1.明确目标客户定位。私人银行业务应明确市场定位，掌握市场发展特点，遵循市场发展规律，采取循序渐进的策略推进。可以针对性地按照客户行业板块，尝试开展私人财富管理等业务，逐步积累经验和发展模式。按照私人银行客户的细分标准，通常定位为高净值个人客户，其金融资产在800万元人民币以上。服务对象主要是中等规模以上民营企业家（家族企业）、世界500强在川企业，大型中外资企业中、高级管理人员，两院院士、大学教授，会计师事务所、审计师事务所等中介机构合伙人等。
2.拓展目标客户渠道。对于四川来说，具备较好地私人银行客户资源和潜力，要摸索出一条有效目标客户拓展渠道。本文认为，可以从解读市场、解读客户、解读产品、解读信息、解读系统的角度思考拓展客户的渠道。从现有中高端客户、财富客户中深度挖掘和提升，从现有高级管理人员中筛选高净值客户，也可以从广泛的社会信息中挖掘资源，如从高端客户居住地、高级写字楼、高级会所、高档宾馆等区域去挖掘目标客户。同时，客户竞争是相互的、交叉的，可以从竞争对手中去争取和抢夺，通过客户关系维护，逐渐转化为本行的私人银行客户。
3.私人银行营销模式。目前中国的私人银行营销模式还在探索和发展中，同时而国际上私人银行的营销服务已经形成了成熟的、差异化的、适用于当地金融市场和监管状况的模式。虽然并非所有模式都可以照搬到中国，但是仍然具有很高的参考价值（图2），其组织架构及适用背景都可供成都私人银行借鉴。客户经理模式：这种模式下，客户经理为特定客户服务，专家团队则为一群客户服务。经纪人模式：这种模式下，没有客户经理这个角色，经纪人为特定客户服务，专家团队则为一群客户服务。客户经理和经纪人团队模式：这种模式下，客户经理和经纪人为特定客户服务，专家为特定客户服务但非常有限，大部分情况下专家团队仍是为一群客户服务。团队服务模式：团队所有成员共同接触和服务客户，客户经理管理总体客户关系，专家团队直接为该客户提供专业建议并在客户关系中占据主导地位。在这种模式下，客户经理和专家团队都为特定客户服务。由于监管等因素的影响，经纪人模式，客户经理和经纪人团队模式目前在中国私人银行业务领域还未出现。
4.创新金融产品和服务。私人银行服务的精髓，是银行站在高净资产客户的立场上，根据客户所拥有的不同金融资产规模和金融需求设计出一个合理的个性化解决方案。在当前受政策和市场限制的情况下，要创新产品和服务可以从三个层面考虑：一是充分利用银行其他业务部门的平台与资源，利用信托等金融工具为私人银行客户寻找投资渠道。这既能为私人银行客户提供财富增值机会，又能满足其他业务部门不同客户的融资需求，并为银行的两个部门带来丰厚的利润。二是考虑跳出当前私人银行产品的局限，以全球化的视野和专业化的角度，根据客户的需求特点和银行自身平台，提供创新性的产品和服务。采取自主开发，合作开发或开架采购的方式丰富产品种类。三是为不同客户提供差异化增值服务，弥补金融产品差异化的不足。可以为客户群提供交流平台，在行业圈子和业务领域内结识更多的高净值人士，积累人脉资源，有效地提高客户对银行的依赖度（表2）。当前创新服务主要包括以投资咨询为主的专家咨询服务和以教育、医疗为主的非金融增值服务，对吸引高净值客户、塑造私人银行品牌起到了重要作用。
国际私人银行业务的演变
私人银行业务是银行业务的起源。威尼斯第一银行专注管理富裕家庭的私人理财。现今，私人银行被称为“私人”从零售银行和储蓄银行区别出来的目的是针对新中产阶级。传统上，私人银行往往与与家族几代人有联系。他们经常为家庭建议和执行所有的金融与银行服务。历史上，私人银行发展于欧洲。在早期的欧洲，一些银行因管理一些皇室家族的资产而知名。在英格兰，私人银行建立于农业发展的17世纪，管理着皇室、贵族和乡绅的资产。1692年Coutts成立并管理着英国王室的资产。荷兰皇室的资产则是由MeesPierson（成立于1720年）管理的。1920年，列支敦士登王室家族的资产是由LGT集团（最初称为列支敦士登信托）。
虽然现在可以对拥有25万美元的小私人投资者开设私人银行账户。但历史上，私人银行被视为一个非常独特的利基，只迎合流动资金超过200万美元的高净值个人（富人）的财富管理需求。一个机构的私人银行部门为其客户提供如财富管理、储蓄、继承和税收筹划等服务。客户为私人银行服务支付基于交易的数量、年度投资组合表现或“固定费用”的费用，通常以每年投资总额的一定百分比来计算。“私人”也暗指银行保密制度和通过仔细分配资产（或通过对征税机关隐藏资产）最小化税收。瑞士和某些离岸银行已因与私人合作练习逃税而遭到过批评。尽管税务欺诈在瑞士是一个犯罪行为，但逃税仅是一项民事罪责，不需要银行通知征税机关。
在瑞士，有许多提供私人银行服务的银行。1815年维也纳会议以来，包括两次世界大战期间，瑞士保持中立直到现在。一战之后，前奥匈帝国贵族担心新政府没收其资产，将资产转移到瑞士。二战期间，许多富人，包括犹太家庭和机构，为保护他们的资产免收纳粹德国的侵害，也将其资产转入瑞士。然而，这次财富转移到瑞士的结果却是有争议的和喜忧参半的，因为战后受益人难于追索到他们的资产。二战后，在东欧，因为害怕共产主义政府的没收，资产再次被转移到瑞士。今天，瑞士仍然是最大的离岸中心，据波士顿咨询公司统计，至2009年瑞士拥有约27%（2万亿美元）的全球离岸财富（离岸财富被定义为投资者投资于在一个没有法定住所或税收住所的国家的资产）。
一些美国银行专注于私人银行业务的历史可以追溯到19世纪，如美国信托（成立于1853年）和北方信托（成立于1889年）。至2010年，美国是世界上拥有最大的私人银行体系的国家之一，部分原因在于其有310万高资产净值人士，占到了全球高资产净值人士的28.6%（据凯捷和美林的联合研究）。
近现代以来，经济的国际化及互联网和手机等科技的发展使得银行不得不创新他们的价值定位，并寻找新的市场。例如，相较于百万富翁的数量已经增长到360万的亚洲，在传统私人银行市场，像欧洲，高净值人士的增长较慢。科技发展已经确保网上银行无需一个广泛的办公室网络就可以提供银行服务。对私人银行业务报酬的监管和银行危机后信心的恢复需要私人银行业务的透明度达到一个新的水平，并对其服务收费采取的不同方法。
国际私人银行业务经验
私人银行业务排名。综合考虑所管理资产规模（AUM），净利润和净新增资产等因素，2016年欧洲货币私人银行业务和财富管理规模年度排名结果如下（见表1）：
截至2015年年底，全球管理资产规模最大的10大私人银行（或私人银行部门/大型银行控股公司的子公司）排名为：瑞银财富管理部、摩根斯坦利财富管理部、美国银行全球财富和投资管理部等（见表2）。
价值主题。大多数私人银行沿循一个或两个维度定义他们的价值主题，以依此主题区别于他行来满足客户的基本需求。私人银行的一些价值主张维度分别是：母公司品牌，全能银行方法，客观的建议，强大的研究和咨询团队以及一体化的平台。许多银行利用“母公司品牌”获得客户的信任和信心。这些银行在全球范围内有强大的业务，私人银行产品是母公司业务的一部分。“全能银行方法（One Bank Approach）”是私人银行提供的用以满足客户个人的和商业各方面的银行业务需求的集成方法主题。既然私人银行旨在关注理解客户的需要和风险偏好，并相应定制解决方案，那么，目前除了世界上最知名的私人银行-瑞银集团（UBS）采取这种价值主题之外，少有银行从这个维度定义它们的价值主题。大多数现代私人银行遵循开放的产品平台的价值主题，并因而宣称他们的建议是公正的。他们认为客户得到他们提供的最好的产品是主要的，没必要非得推出专有产品。一些银行宣称有一个“强大的顾问团队”，并从他们提供给客户的产品中反映出来。一些银行也定义他们的价值主题为：一体化的平台，依规无限制服务客户的能力等。
产品平台。一家私人银行具有的开放式结构产品平台并不局限于仅出售其专有产品，而提供所有第三方产品。具有封闭式结构产品平台的银行只销售其专有产品，不提供任何第三方产品。当今，客户的需求多样化，银行不可能仅提供迎合某种需求的专有产品。现今，客户需要品种最好的产品，大多数银行必须提供一个开放式的结构产品平台，在这个平台也贡献其他银行的产品以赚取佣金。提供给私人银行业务客户的产品包括股票、固定收益证券、结构性产品、外汇、大宗商品、存款和房地产投资等。
收费结构。不同的银行以不同的方式向客户收取费用。有的银行采取根本不向客户收取咨询费的交易性收费模式。这些银行以其分销第三方产品赚取的佣金得到发展。一些其他的私人银行以混合模式收费。在这种模式下，银行对某些产品收取确定的费用，而对余下的产品收取咨询费用。一些其他银行的收费采取完全咨询驱动模式，他们收取其所管理的客户资产的一定百分比（例如其所管理的整个资产的0.75%）作为咨询费。一些银行兼用交易费和咨询费模式收费。客户可以选择适合他们的收费模式的银行进行私人银行业务的操作。最近的行业趋势是向咨询费收费模式发展，因为边际交易费率在未来有下降的趋势。
榜样客户开发。榜样客户开发是私人银行业务的一个重要组成部分。各银行以不同的方式去获得新客户。虽然一些银行严重依赖其批发银行推荐，也有一些银行严重依赖零售和企业银行业务部门。多数银行有一个适当的部门内收入共享机制，这一机制或者是对推荐客户的部门一次性支付费用，或者是对其发放部门年金。许多银行相信主要的榜样性客户资源一定是客户推荐的。当客户对私人银行提供的服务感到满意时，他们会将其推荐给他的朋友。通过客户推荐产生大数量的榜样性客户，显示了私人银行的健康。
国际私人银行业务对中国银行业的启示
私人银行业务具有广阔的发展前景。私人银行业务最初起源于富裕家族的私人理财，现已转为银行对拥有高收入和大规模投资资产的高净值个人提供的金融服务。随着当今世界经济的发展和发展中国家的崛起，目前世界范围内拥有高收入和大规模投资资产的高净值个人越来越多，这意味着私人银行业务在未来的发展具有广阔的前景。
当今私人银行业务机构或部门更好地发展私人银行业务，首先要据其自身的优势和特点，明确界定私人银行业务的价值主题。当今，国际上大多数私人银行都沿循一个或两个维度定义了其私人银行业务藉以发展的价值主题，这可以使他们与其他的私人银行区别开来定位目标客户，并更好地为目标客户服务。这些价值主题分别是“母公司品牌”、“全能银行方法”、“开放性的产品平台”和“强大的研究咨询团队”等。而纵观使用这些不同的价值主题的私人银行机构和部门各有其自身不同的优势和特点，故当前私人银行业务机构或部门要更好地发展私人银行业务，要据其自身的优势和特点，明确界定其私人银行业务的价值主题。
开放式的结构性产品平台可以为当今私人银行业务机构或部门满足多样化的客户需求，更好地开展私人银行业务提供有力的支持。当今，随着世界范围内高净值个人的日益增多，其对私人银行机构和部门提供的财富管理产品的需求也越来越趋向多样化和个性化。而单个的私人银行机构或部门仅能研发提供迎合某种需求的专有产品，这难以适应客户对财富管理产品产品的需求的需要。为解决这一问题，当今国际上大多数私人银行机构和部门建立了开放式的结构性产品平台，不仅出售其专有产品，而且提供所有第三方产品。
当今私人银行业务机构或部门要想更好地开展私人银行业务，还需注重通过其他部门向私人银行业务部门推荐客户，以开发“榜样客户”。私人银行的“榜样客户”指的是对私人银行提供的服务感到满意而为私人银行推荐新客户的客户。“榜样客户”通过其带动效应，可以促进私人银行业务的健康发展。而在当今，国际上私人银行“榜样客户”开发的现状给出启示，其他部门向私人银行业务部门推荐客户，对私人银行业务榜样客户的开发起着十分重要的作用。故当今私人银行业务的运作还需要注重做好通过其他部门向私人银行业务部门推荐客户，以开发“榜样客户”的工作。
