时间：2023-06-27 17:57:42
关键词：私人银行 建议策略 发展趋势
一、我国私人银行发展的现状
随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三：一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。
三、开展私人银行业务对策建议
1.利用现有客户资源及客户关系，争取潜在客户
由于长期的经营，国内银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户，尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市，国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。
2.培养和引进专业人才队伍
针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。
3.重视风险管理，建立监控框架
私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。
4.提供高效优质人性化服务
发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通地银行客户区别开来。参考文献：
[1]郭田勇，邓伟.中资银行如何拓展私人银行业务[J].西部论丛，2012（1）.
【关键词】私人银行 SWOT分析 本土化优势
一、引言
商业银行所提供的个人金融服务主要可分为三个层次：零售产品服务、理财产品服务、私人银行服务。随着我国经济的迅速发展，个人客户的零售业务和理财服务发展迅速，而私人银行业务起步晚，发展有限，这与我国迅速增长的私人银行业务需求严重不符。所谓私人银行业务是指商业银行以财富管理为核心，以拥有高净资产的私人客户为目标，根据这些客户的需求提供的一种量身定制的高端金融服务。这种个性化的金融服务涵盖了资产管理、信托、投资、遗产安排、拍卖等内容。现今，私人银行业务已经成为西方发达国家商业银行利润构成的重要组成部分，比如美国私人银行业务每年的平均利润率高达35%。在欧洲，私人银行业务带来的利润已经达到零售产品业务平均水平的10倍左右。由此可见，我国商业银行发展私人银行业务对银行业发展具有重要意义，本文通过SWOT的分析方法，对我国商业银行发展私人银行业务的竞争优势、竞争劣势、潜在机遇和外部挑战进行分析，具有一定的理论价值和现实意义。
二、我国商业银行发展私人银行业务的SWOT分析
从现阶段来看（如图1所示），我国商业银行发展私人银行业务既存在私人银行业务需求巨大、发展私人银行业务具有本土化优势等明显的竞争优势，同时，我国商业银行发展私人银行的竞争劣势也很明显，诸如私人银行业务产品种类数量少且专业化水平低、我国商业银行的私人银行业务缺乏品牌号召力、我国商业银行发展私人银行业务缺乏高端人才等，目前形势相当严峻。因此，我国商业银行只要抓住机遇，迎接挑战，也能制定出正确的发展策略，促进我国商业银行私人银行业务的大发展。
图1 我国商业银行发展私人银行业务的SWOT分析结构图
（一）竞争优势（S）
1.国内市场对私人银行业务的需求巨大。我国对私人银行业务的需求主要表现为私人银行的目标客户群和人们对财富保值增值的内在需求。一方面，我国经济的持续迅速发展造就了包括企业家、私营业主、企业高管、明星在内的庞大的私人银行目标客户群。根据《世界财富报告2012》报告显示，2011年，我国拥有可支配资产超过100万美元的人绝对数量居世界第一，达到41.5万人，而且每年大约保持10%以上速度增长。另一方面，个人金融投资理念不断深入人心使得人们对财富保值增值的有了新的认识，也逐渐接受了先进的理念，产生了各种个性化的私人银行业务需求，这就造成人们对商业银行私人银行业务就更为迫切。
2.我国商业银行发展私人银行业务具有本土化优势。我国商业银行发展私人银行业务的本土化优势主要表现为本土市场优势和本土文化优势。与外资银行相比，我国商业银行在客户群体和网络资源上具有绝对明显的优势，我国的商业银行，拥有分布全国的营业网点，可以提供便利的服务，已经积累了众多的高端客户。由于多年来优势客户和高端客户在我国商业银行办理融资、结算等多种业务，彼此间易于沟通且值得信赖，只要能获得同样的服务，这些客户一般会选择我国的商业银行。另外，我国商业银行与国内高端客户的文化和价值观更为接近，可以更好地把握客户的理财偏好和需求，其所推出的产品也容易满足客户个性化、区域化的需求，客户也更容易接受。从这点来看，这为我国商业银行开展私人银行业务的一个重要优势。此外，我国商业银行根植于我国文化，其经营模式、企业文化、品牌形象已深入人心，其所开展的私人银行业务更易于被客户信任和接受。
（二）竞争劣势（W）
1.私人银行业务产品种类数量少且专业化水平低。私人银行业务是以提供私密性、专属性、尊贵性、专业性的高端金融服务而著称，其中专业性是指商业银行要为客户提高量身定制的个性化的金融服务。然而，由于我国商业银行的私人银行业务起步晚，金融政策不完善以及自身开发设计能力不足，使得所开发的产品种类数量少没有实现差异化，而且存在单一性和同质化的趋势，不能够满足私人银行客户个性化的需求，在激烈的竞争中丢失大批客户。
2.我国商业银行的私人银行业务缺乏品牌号召力。私人银行业务的客户均为高端客户，其十分看重品牌，无论是瑞士银行集团、JP摩根私人银行还是花旗私人银行、汇丰私人银行，无不历史悠久，制度完善，盈利模式合理，与刚刚起步的我国商业银行私人银行业务相比，其已经形成了强大的、全球性的品牌，具有强大的号召力，而我国商业银行的私人银行业务处于明显的弱势地位。
3.我国商业银行发展私人银行业务缺乏高端人才。私人银行业务的客户经理不仅要精通个人财富管理、企业财务管理，而且要熟悉国际金融市场及衍生金融产品，主要国家的税收政策和移民政策，信托计划的规则以及资本市场运作的一般规则。由此可知，私人银行的客户经理不仅专业知识渊博，而且要有足够的从业经验。从目前来看，几乎所有私人银行业务的中坚力量都是在投资银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验。然而，我国的私人银行业务起步晚，没有足够的时间来培养合格的私人银行客户经理，导致私人银行的客户经验极度缺乏，特别是高品质的人才，更是一才难求。
（三）潜在机遇（O）
1.开展私人银行业务是商业银行实施经营转型的重要途径。长期以来，我国商业银行的业务结构过于单一，以传统存贷款为主；利润来源主要是利息收入，而非利息收入平均约在15%左右。这种过分依赖于存贷差的盈利模式，已经制约了我国商业银行的发展。在与外资银行的激烈竞争中，我国的商业银行往往处于既要降低经营风险，又要实现利润的困境中。如何将盈利模式从交易型转向顾问咨询型模式，这也是商业银行发展的必然趋势。因此，我国商业银行必须加快业务结构转型，提升非利息收入的比重，实现收入来源的均衡发展。从目前来看，私人银行业务是现代商业银行进行产品创新和拓展中间业务的基础和平台，其服务于高端客户，利润稳定、风险性小，是商业银行增加非利息收入的一个较佳的新渠道。可见，我国商业银行发展私人银行业务是应对利率市场化的一个现实战略选择，是改变我国商业银行以存贷利差为主要盈利模式的一个较为理想的选择。
2.发展私人银行有利于金融创新。随着我国对金融业市场的逐步开放，外资银行纷纷进入我国市场参与竞争，使得本已竞争激烈的商业银行业的形势更为严峻。然而，由于我国商业银行的产品和服务趋于单一性和同质化，在与外资银行的竞争中往往稍逊一筹。因此，我国商业银行应该进行目标客户群的细分以便提供差异化的金融产品和金融服务。由此可见，发展私人银行业务是商业银行发展的一个战略选择。由于私人银行业务服务于高端客户，本身就以专业性为其特点之一，为客户提供量身定制的个性化的服务更为其本质体现，因此，发展私人银行业务是金融创新和业务整合的契机，私人银行业务的发展有利于金融创新。
3.私人银行市场份额高度分散。从私人银行业务本身来看，其市场状况非常分散，即使世界最大的私人银行巨头也仅分享了1.5%～2%的市场份额。外资银行在抢占我国市场时，往往首先注重目标客户较为集中的大城市，只发展盈利水平较高的业务品种，这就为我国商业银行发展私人银行业务流出了足够的时间和空间。同时，我国居民储蓄和外汇储备规模巨大并且增长速度快，这表明我国财富管理市场潜力巨大，这就为我国商业银行的私人银行业务提供了众多的目标客户。因此，我国商业银行只要立足于客户资源的基础上，为高端客户群提供更为广泛和多样化的产品和服务，必将在私人银行业务上大有可为。
（四）外部威胁（T）
1.外资银行对私人银行业务的竞争趋于白热化。随着《中华人民共和国外资银行管理条例》的颁布实施，外资银行全面进入我国市场，我国商业银行业由此步入了与外资银行全方位竞争的新阶段。面对我国巨大的财富管理市场，进入的外资银行无一例外地将其经营战略定位于适合开展私人银行业务的高端客户。外资银行由于在私人银行业务方面历史悠久，制度完善，人才齐全以及强大的开发设计能力，使得外资银行相对于我国商业银行来说拥有的产品种类多，各种投资方案丰富。这就造成我国商业银行高端客户的流失。例如，花旗集团仅在亚洲就为6000多位富豪管理近600亿美元资产。从目前来看，外资银行在中国的代表处和业务部均派驻具有深厚从业经验和背景的高级管理人员和客户经理。我国商业银行将与外资银行在高端客户方面进行激烈地争夺，这将使得我国商业银行原先垄断高端客户服务市场和财务管理等业务领域受到严重威胁。
2.我国关于私人银行业务的法律法规不完善。从目前来看，我国没有非常明确的关于私人银行业务的相关法律制度和监管规章，主要适用于《个人理财业务管理办法》的相关规定。也许是我国私人银行业务刚刚起步，私人银行业务相关监管规定正在制定中，存在较大的不确定性。外资银行正是利用我国私人银行业务没有相关法律法规的空挡，在与我国商业银行竞争中，扰乱我国私人银行业务市场。因此，为确保我国商业银行私人银行业务的顺利开展，维护我国私人银行业务市场，我国监管部门应注意一下几点：第一，私人银行业务市场准入，必须严格执行私人银行市场准入标准；第二，私人银行从业人员资格管理，对从事私人银行业务的人员，要从严要求，制定适时可行的认证制度；第三，私人银行业务的风险控制，私人银行业务产品丰富，财富管理方案多，而我国客户对境外金融市场了解有限，为充分保护我国客户的利益，有必要要求开展私人银行业务的银行制定出风险管理的详细措施与规定。
三、小结
目前，我国商业银行发展私人银行业务存在市场规模巨大，拥有庞大的客户群体；本土化的市场优势和本土化的文化优势明显，我国商业银行所开发的产品容易被我国客户所接受与认可，这为我国商业银行发展私人银行业务奠定了良好的基础。同时，不可否认地我国商业银行在发展私人银行业务方面存在产品、品牌、人才等方面的诸多劣势。因此，我国商业银行只要抓住私人银行客户分散、银行转型升级的潜在机遇，迎接外资银行的激烈竞争，克服我国私人银行业务法律法规不完善的弊病，制定确实可行的有效措施，来增强竞争力，我国商业银行的私人银行业务必定大有可为。
参考文献
[1]陈宏臻.中资银行发展私人银行策略研究[M].厦门大学硕士研究生学位论文.2008年.
[2]张长征，付玲玲.国内私人银行业务的发展特征与趋势分析[J].上海金融，2007年第7期.
当前中国家族个人财富快速增长，已形成全球第二大财富管理市场，私人银行业务面临前所未有的机遇与挑战。各家银行在私人银行业务方面都高度重视，战火纷燃：国有大行客户数量遥遥领先；股份制银行特色服务层出不穷；城商行在高速追赶
国内私人银行业务中，家族财富管理、跨境资产配置等服务已经成为业务标配，针对高净值客户的不同需求，各家银行不断推出新产品。值得注意的是，未来的私人银行领域，硝烟弥漫的战场将不限于银行，越来越多的机构开始加入
让我们将时钟倒拨回2007年的3月28日。斯时，中国银行在北京成立了第一家私人银行部，开启了国内银行私人银行业务先河，2007年也因此被称为国内私人银行的元年。如今，私人银行在国内落地生根已十年，其间伴随着中国经济的高速增长，个人财富市场规模平稳增长，其中高净值人士财富市场更是抢眼。
总体来看，2017年我国私人银行客户数量已超过57万，管理资金规模已超过8万亿元。从规模上看，国有大行、股份制银行业务不断攀升，新晋城商行快马扬鞭，已呈追赶之势；从服务上看，虽然目前针对私人银行的产品仍以中低风险产品为主，但是不少银行已经开始寻求差异化经营之道。
普益标准近日的最新数据显示，我国已有22家商业银行开展了私人银行业务，截至2016年年底，已有3家银行的私人银行管理资产规模突破万亿元大关，同样是2007年设立私人银行的招商银行客户资产规模最大，达1.6万亿元，工商银行次之，为1.2万亿元，中国银行以1万亿元排名第三。此外，私人银行已经不再是国有大行、股份制银行的特有业务，以江苏银行、北京银行为代表的城商行“初生牛犊不怕虎”，近年来增长迅猛。
北京银行方面向《投资者报》记者表示，十年来，私人银行业务经历了业务模式的彷徨、管理架构的往复，但随着经济的腾飞与高净值人群规模的扩大，国内私人银行业也得到迅速发展。私人银行客户数量和管理资产规模逐年倍增，并且私人银行品牌及服务理念日趋成熟，客户认知度大幅提升。
三家管理规模过万亿
作为高端金融服务的一种，私人银行是指面向高净值人群，为其提供资产投资与管理等服务的机构，其客户处于金字塔塔尖，金融资产一般是在100万美元以上。
按照国内2012年施行的《商业银行理财产品销售管理办法》，私人银行客户的门槛为600万元金融净资产。《投资者报》记者统计数据显示，目前多数银行还是以客户在银行的日均资产达到600万元作为衡量标准，包括建行、中信、平安、兴业、华夏、江苏银行、杭州银行等，工行、农行、浦发和上海银行则以800万元为私人银行客户起点，招商、民生银行的门槛更高，需要达到1000万元资产，而南京银行的要求则相对较低，日均资产超过300万元就可以成为其私人银行服务对象。
从2016年年报披露数据来看，招商、工行和中行三家上市银行的客户资产管理规模超过万亿元。其中，招商银行自2014年私人银行管理资产排名超过工商银行以后，“一哥”地位无人撼动，截至2016年年底，其管理资产规模达到1.6万亿元，同比增长32%，比第二名工商银行多4000亿元，相当于多出一个交通银行私人银行业务（4073亿元）的体量。
此外，用私人银行管理资产规模占银行总资产的比例及户均资产考量，招商银行数据同样优秀。普益标准数据显示，其私人银行管理资产规模占总资产的比例为28%，余下的银行中，除了平安银行超过10%，其他银行的比例均在5%左右；招商银行客户数量同比增长21%，近6万户，数量排名为第四，但是户均资产以2786万元/户位居第一。此外，户均资产同样较高的还有上海银行和华夏银行，分别为1974万元/户和1913万元/户。
“宇宙大行”工商银行以1.2万亿元客户资产管理排名第二，该行向《投资者报》记者表示，工行私人银行在2013年经历转型之后，将以渠道拓展为主逐步转型为以产品创新为主，成为以产品提供、研发、销售等为工作重心的产品中心。目前已经在境内建立400余家私人银行服务中心，形成了覆盖全国高端客户市场的业务布局。境外在香港、新加坡、欧洲、中东成立4个区域中心以及美国、加拿大等6个重点境外机构延伸成立服务机构，形成了“4+6+N”的格局。
同样跻身万亿级“俱乐部”的还有中国银行，截至2016年年末，该行在内地设立理财中心7632家、财富管理中心323家、私人银行36家，客户最多达9.54万人。全球布局方面，该行设立了新加坡私人银行，形成以香港、澳门、新加坡为中心的东南亚私人银行网络。
《投资者报》记者翻阅上市公司年报时注意到，所有的上市银行年报中并未披露私人银行业务的盈利情况。中信银行方面向《投资者报》记者介绍，私人银行业务收入主要包括理财业务手续费收入、银行卡业务净收入、委托I务手续费净收入、支付结算业务净收入、咨询顾问业务、担保及承诺业务手续费收入、保管箱业务收入、消费金融收入等。其中，理财业务手续费收入和委托业务手续费净收入是私人银行的主要收入来源。
“从2017年5月末的数据来看，中信私人银行业务中间业务收入较去年同期取得较大提升，增幅达30%。”中信银行方面表示。
工商银行方面则表示，作为产品中心，对于超额完成业绩的理财产品，产品管理人与客户间还有超额业务分享收益。不过这些具体收入及盈利情况并不在年报披露范围以内。
女性客户偏多
从私人银行客户数量上来看，国有大行凭借巨大的存量客户和渠道优势，在数量上遥遥领先，2016年我国私人银行客户数量57万，中国银行以9.5万人拔得头筹，工商银行和农业银行分列二三名，均超过7万人，仅此三家已经占据总人数的41%。
因各家私人银行客户门槛不同，单纯拿客户数量说事并非绝对公允，但客户数量仍是银行追求的重要指标。向来重视技术创新的平安银行就立足集团优势，利用大数据搭建智能化经营平台，其智能化“爱新客3.0版”分层分流平台一期成功上线，累计向网点推送潜力私财客户10.2万名，促进私财客户增长1.1万名，增速居上市银行前列。
从客户群体画像来看，上述银行的私人银行业务客户群体均存在较多共性：即年龄集中在40岁以上，私营企业主居多，女性偏多。
具体来看，工商银行方面表示，该行私人银行客户62%为40-59岁，以私营企业主（42%）及企业高管（18%）为主。北京银行方面和江苏银行也表示，六七成私人银行客户为私营企业主，特别是小企业主，高净值客户的个人资产与法人资产区分并不明显。
不过有意思的是，虽然多家银行表示，其私人银行客户男女比例基本相当，但是均是女性偏多，而除了在财富增值保值需求之外，客户开始关注财富传承的需求以及旅行和健康等增值服务。
城商行发展迅猛
随着2016年A股扩容，诸如江苏银行、上海银行等城商行加入到信息披露的行列，而城商行的私人银行业务布局也浮出水面。
根据普益标准数据显示，2016年上市银行私人银行业务管理规模增速前三名分别为：江苏银行同比增长50%、北京银行同比增长35%、中信银行同比增长31.35%。
不难看出，在国有银行及股份制银行占据私人银行业务主体的情况下，城商行增长势头强劲，最具发展潜力。2015年10月才成立私人银行中心的江苏银行，在2016年高净值客户与资产规模增速分别为53%、50%的高速发展之后，截至今年一季度末，该行高净值客户超过 2万户，资产突破1000亿元，单季度增幅超过25%。
江苏银行方面向《投资者报》记者表示，目前，国内私人银行业务中，家族财富管理、跨境资产配置等服务已经成为业务标配。在此背景下，如何能够抢占私行业务先机，在私行业务发展过程中将自身品牌做硬做强，是各家银行在不断思考的问题。
该行认为，首先，一定要精准掌握客户需求，由点带面地持续扩大客户服务内容，提升客户黏性；其次，不断丰富产品及服务体系建设，为客户提供真正意义上的差异化服务；第三，⒎务对象延伸，不仅要为客户提供完善的个人服务，还要能覆盖客户背后的企业服务需求。
此外，自2011年在城商行中率先启动私人银行业务的北京银行同样也保持了较高增长，谈及原因，该行方面向《投资者报》记者表示，在私人银行业务上，集中了全行优势资源，以“大财富管理”组织模式实现私人银行服务的公私联动，采用了支行、分行私人银行中心、总行私人银行部“三位一体”架构，构筑“1+1+N”服务链条，在私人银行跨平台资源整合体系中统筹兼顾私人与法人、家业与事业服务。
开始寻求差异化发展
不同于一般大众理财客户，私人银行客户风险承受能力较强，投资经验相对丰富，他们的财富管理需求更加复杂，注重定制化和个性化。然而，当前国内私人银行由于自身投研能力的不足和资金投向的监管限制，投资产品较为单一，投资标的并不丰富。
据悉，目前针对私人银行的产品仍以中低风险为主。资金投向主要投资于现金、货币市场工具、债券、非标准化债权投资等，少量会投资股票、股权等权益市场和艺术品等另类资产。
从各家银行官网显示的服务内容来看，主要包括财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务与跨境金融服务，产品与服务内容基本雷同。
普益标准分析报告指出，近年来，高净值人群境外投资的动因更加多元化，因此私人银行更应该积极扩展产品种类，开发私募股权、房地产信托投资基金等各种另类投资产品，以全面满足客户的多样化需求。
“一方面与资产管理中心联动，加强私人银行专属理财产品供应，满足私行客户差异化配置资产的需求；另一方面在授权范围内核准第三方理财产品的准入和销售，实现第三方理财产品的常态化发行。”上述研报认为，只有建立门类齐全、风险和收益水平都能满足客户需求的私行专属产品库，才能够全方位地为客户筛选产品。
从国际私人银行的发展趋势来看，私人银行的服务一般包括三个层次：第一个层次即为标准化理财产品和零售银行业务；第二个层次提供较为丰富的产品选项和多样化的服务；第三个层次针对客户需求提供综合解决方案。国内私人银行目前处于第二层次阶段。
不少银行也意识到这一问题并开始做出改变，中信银行方面向《投资者报》记者表示，从目前的趋势来看，私人银行在金融服务之外，越来越重视在非金融服务方面的投入，以期通过丰富、全面的非金融服务获取客户的认可和信赖。非金融服务包括增值服务、市场活动等与金融产品和基础金融服务无关的业务。
“就我行来讲，增值服务已成为私人银行业务的重要组成部分之一。我们正在大力打造业内领先的增值服务体系，通过覆盖教育、健康、出行、运动等各类生活场景的增值服务塑造差异化的私人银行品牌形象。”中信银行上述人士表示。
平安银行在私人银行业务方面也发挥全牌照优势，利用平安集团在产品、渠道、平台等方面的综合金融优势，在银行、寿险、产险、养老险、信托、证券等金融领域都拥有丰富的资源和经验，为高净值客户提供多样全面的金融产品。
此外，华夏银行、工商银行等多家银行也表示，客户多样化需求促进私人银行业务呈现多元化发展趋势。目前，各类金融机构已逐步认识到私人银行业务蕴藏的巨大潜力，竞争日趋激烈。私人银行在国外尤其是欧洲有着悠久的历史。在综合服务、家族服务及全球资产配置等方面有不少值得中资银行借鉴。
仍面临诸多挑战
普益标准报告数据显示，随着经济的发展，个人财富的积累，中国高净值人群不断壮大，实现了平稳增长。根据兴业银行与BCG咨询公司联合的《中国私人银行2016》中预计2017年高净值家庭个人可投资资产总规模达67万亿元，一般家庭可投资资产总额达76万亿元；到2020年，中国高净值人群财富市场将达到14.7%的年均复合增长率，至102万亿元，首次超越一般家庭可投资资产总额。未来，高端人群财富市场发展潜力巨大。
私人银行在国内发展历经十年，取得一定成绩，但整体相较于国外私行还有一定差距。
“现实困难主要是由于国内资本管制与分业经营，私人银行还难以实现对客户的全球化资产配置；其次，由于私人银行业务涉及业务范畴广，风险交叉、复杂程度高，有较强的相关性，业务本身集多种风险于一体，各种风险不是相对独立的，反而是相互交叉，更容易相互传导、转化，给风险识别工作带来困难。”北京银行方面介绍。
中信银行方面则表示，与发达国家的私人银行相比，国内私人银行客户经理专业性有待于提高，私人银行客户经理无论在资产、阅历、学识等方面与客户差距较大；客户财富快速膨胀，客户可选择的资产配置相对较少；各家银行对私人银行业务理解不同、定位不同、地位不同、模式不同，还处于不断探索阶段。
此外，各类金融机构已逐步认识到私人银行业务蕴藏的巨大潜力，竞争日趋激烈。商业银行、券商信托及第三方理财机构纷纷聚焦私人银行客户市场。
银行虽然看似有客户渠道积累，但是从数据上看，商业银行市场渗透率并不算高，《2017年私人银行报告》显示，2016年17家中资私人银行管理金融资产占整体高净值人群可投资资产比例仅为13.9%，私行客户数占整体高净值人群总数的比例为24.1%。
投资者根据需求选择
面对大同小异的私人银行服务，高净值客户该如何选择呢？多家银行表示，虽然国内私人银行业务存在同质化现象，但各家在业务发展策略上还是会有不同的侧重点，有些重产品研发、有些重基础金融服务、有些重非金融服务。
“客户在选择私人银行作为服务机构时，可根据自身需求寻找较为契合的银行，同时，如资金量允许的情况下可选择2-3家银行尝试私行服务。”江苏银行表示。
谈起国内私人银行的发展，可谓是犹抱琵琶半遮面：方兴未艾，在国内尚属新鲜事物、其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的金融资产一般在100万美元以上富裕人士。这无一不让私人银行增添了几分神秘气息。
然而，现实中我们发现，与想象中的“财富管家式”私人银行家、与无所不能的金融服务等种种“传奇”相比，它们并没有想象中的那么美。
产品创新不新
“自主设计、自主研发、自主销售的金融产品，私人银行相对来讲在这块是个弱项，你得自己开发出来，自己设计，然后再销售。如果能把整个一条业务条线都能做得比较成功、成熟，私人银行才能够形成独立的一个品牌。”中央财经大学金融学院教授郭田勇介绍。
与郭田勇持相同观点的市场人士不在少数，他们认为，目前国内私人银行同质化竞争很严重，因为处于发展初期，所以大家就只往自己能想象的方向发展，不像海外，个性非常明显。比如，汇丰综合性的银行，摩根士丹利投行业务嫁接私人银行，都有自己不同的特色和着力点。随着以后中国私人银行的不断发展，私人银行会寻求自己的特色。但未来3到5年还是以“跑马圈地”的模式为主。
谈到同质化的原因，市场人士认为，正是由于大多数的私人银行专注于扩大规模的跑马圈地上，没有根据自身的优势重点定位目标细分客群造成了如今的局面。
同样，麦肯锡公司的《中国私人银行市场报告》也认为，大多银行还是主要提供基础产品和传统增值服务，而私人银行专属的创新性产品，还停留在初步开发的阶段，量身定制的产品也不多。在投资咨询服务领域，更是接近空白。
谈到下一步的发展，郭田勇告诉记者，下一步私人银行应该在产品创新上有所提升。当然产品创新也不是想提升就能提升的，还要看国家监管领域是否考虑给予私人银行更大的支持，比如说能否授予私人银行在信托或者资产管理方面的运营资质，因为没有这个许可没有办法去投项目。总体来讲，未来我们私人银行在自主设计、研发产品上，这个能力需要加强，这是第一个。
再者，私人银行需要加强财富传承功效。中国古代有句话讲富不过三代，这句话的含义是什么？第一代人是创业人，创业者找私人银行关注更多的是能给自己带来多少回报。但是第二代和第三代就不再看中这个绝对收益了，第二、第三代作为财富继承人，他们讲究享受，言外之意你得让我玩得高兴，与第一代人不一样，他们对享乐方面更重视。所以说，未来私人银行当做到第二代和第三代时，要重视增值性的服务，不能光想着帮助他们打理财产，创造多少回报，而是要做个性化的、私密性的一些服务，这才是中国私人银行发展方向。所以，之于未来，私人银行要针对财富传承这种新趋势，在增值服务上下更大的功夫。只有这样，才能让国内私人银行业务多点开花，形成业务的可持续性发展。
多数私人银行仍亏损
尽管各家私人银行都忙着“跑马圈地”，但私人银行的盈利状况却并不理想。目前仅有个别银行在私人银行业务上实现了盈利，而多数私人银行仍然处于亏损状态。“目前私人银行还是停留在财富管理中心的层面，因为专业团队的能力还没能真正提升到私人银行的水平，没办法为客户提供其他的产品，或者说会提供些更不适时宜的产品，比如说定增、类债券的基金。这些产品会有很多缺陷在里面，会导致客户的流失。当然也要看到的是，每家银行的评定标准不同，很难定义什么算是盈利，怎样算是亏损，有些银行的计算方式是分成的，比如零售占70%，私人银行占30%，计算方式不统一的情况下，对盈利与否的分析是不具有可比性的。”光大银行上海私人银行部总经理赵志敏认为。
综合化服务成趋势
谈到国内私人银行未来发展的方向，深圳某私人银行负责任认为，要真正提供个性化、系统性、全方位的服务才能更好地发展。目前国内银行业处于转型期，只有当利润市场化充分实施、银行实现自由竞争，高端客户对于银行的重要性进一步提升，才能推动银行对于私人银行投入更多的资源建设。另一方面，随着金融脱媒的加剧，银行也需要有更多的手段去吸引客户，而这都是一个渐进的过程。
摘要:伴随经济的高速发展,我国居民私人财富亦不断增长,个人财富管理服务的需求强劲,私人银行业务正越来越显示出巨大的增长潜力。我国私人银行业务应该通过增强产品创新,加强配套体系的建设,加强风险控制、增强混业合作,采用多形式、全方位的产品销售等措施来促进其发展。
关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务
财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。
一、私人银行业务的基本界定
私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。
二、我国发展私人业务的必要性与可行性
(一)我国开展私人银行业务的必要性
西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础
我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。
2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点
从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。
3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。
(二)开展私人银行业务的现状
1.我国商业银行私人银行已初露端倪
为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。
2.我国商业人银行私人业务水平低
对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。
私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。
3.银行缺少私人银行要求的人才机制
私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。4.营销体系不健全,售后服务不到位
目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。
5.客户对对金融机构的信任程度不高
在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。
6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好
例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。
三、国外私人银行发展经验对我国的启示
截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:
(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务
美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。
(二)我国应以发展在岸私人业务为主
瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的
银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行
业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。
四、我国发展私人银行业务的策略
由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。
(一)增强产品创新
由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。
(二)加强配套体系的建设
首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。
其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。
(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
(四)加强风险控制
2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。
(五)加强混业合作,拓展金融产品
在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下,各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作,进一步拓展服务的范围,提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品,努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。
2012年12月20日，继2011年中国财富报告后，波士顿咨询公司（BCG）与建行私人银行再次合作，联合题为《2012年中国财富报告：洞悉客户需求 致力科学发展》的中国财富管理市场报告。报告显示，2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿元人民币，较去年增长14%。截至2012年底，预计高净值家庭（可投资资产在600万元人民币以上）数量将达到174万户，较去年有17%的增长。
随着中国高净值人群逐渐增多，随之而来的财富管理需求日益旺盛。包括银行、保险、信托、券商、基金公司等机构都吹响了在财富管理市场冲锋的“号角”，而谁将在竞争日趋激烈的市场中脱颖而出？
“信托公司短期对银行产生了较大竞争压力，但长远看，证券公司最值得关注。未来三到五年内证券公司的政策红利将逐步充分释放，加之其庞大的托管资金、较大的客户基础、较强的研发能力等优势，将成为市场中强有力的参与者。”BCG北京办公室合伙人黄河称。
私人银行的优势及短板
随着国内经济增速的下行及银行净息差的收窄，私人银行已经被称为未来银行业的利润新增长点。根据发达国家银行业的私人银行发展情况，私人银行对银行利润的贡献占比较大。而国内市场较国外更有潜力，私人银行在未来也无疑被看成了一个香饽饽。
BCG报告显示，以稳健著称的银行在经济趋缓中成了资产的避风港，钱包份额从去年的79%提高到85%。
相比欧美发达国家，中国高端私人财富管理市场尚处于新兴阶段，发展时间较短，市场成熟度和复杂度较低。从业机构包括商业银行和非银行类金融机构，如证券公司、信托公司、第三方理财机构等。“商业银行的私人银行业务在整个高端财富管理市场中占据了绝对主导地位。”BCG北京办公室合伙人黄河说，截至2012年6月，已有约16家中外资银行在近22个城市开设了私人银行，财富管理专营。其中，中资银行数量最多、占比最高，仅前五大中资私人银行的管理资产总额已超2万亿元人民币。中资银行大多依赖本身存量客户开展私人银行业务，以从现有零售客户群中直接推荐或升级为客户获取的主要手段，多采用销售产品为主（自有产品或代销其他机构产品）、辅以投资顾问服务的业务模式。
报告称，对比而言，商业银行最大优势在于其零售客户基数大，同时还能通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，业务发展“有米下炊”。这显示商业银行发展私人银行业务最大的难点在于如何在机制上确保跨部门合作的顺畅，整合全行资源，服务高净值客户。
但是，从产品角度看，私人银行产品的风险和收益与大众理财产品一样受到严格的监管控制，加之社会上普遍观念认为银行是低风险、重保值、避险型的金融机构，使得商业银行在设计、研发或采购私人银行产品的时候受到较大限制，或无法满足高净值客户对产品多元化类别、高收益和灵活期限结构的需求。在这方面，非银行类金融机构有较大的灵活性，在产品和风险收益设计上也较为大胆。另外，由于高端私人财富管理的产品以固定收益类产品、信托计划为主，而由于分业经营的限制，私人银行需要从其他非银行机构中采购收益较高的信托计划等产品。“随着这些金融机构不断建立、发展自有直销渠道，私人银行代销产品的种类、价格与质量都将受到一定挑战和影响。”黄河称。
其次，从业务能力来看，商业银行相较于非银行类金融机构而言，资本市场研究能力较弱。银行目前以销售已有产品为主，辅以简单的资产配置，而针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置的能力仍有待大力提高。最后，从专业团队来看，商业银行与非银行类金融机构的人才瓶颈均较为明显。由于商业银行私人银行客户经理或投资顾问多为零售银行出身，综合财富计划、财富代际传承规划、财富全球配置等能力均是短板。
波士顿咨询公司和建行私人银行联合撰写的最新报告揭示，商业银行必须明确私人银行定位，在洞悉客户需求基础上集成化满足私行客户需求。私人银行客户日益复杂的需求和高端财富管理市场更为激烈的竞争态势为金融机构大力发展私人银行业务带来了极大挑战，市场参与者必须明确自己的业务模式和定位，以客户为中心，积极地投入到这场竞争中。
“积极发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义，不仅有利于推动商业银行业务模式转型、实施差异化战略、积极应对利率市场化带来的挑战，还有利于促进财富管理行业整合提升和金融创新。“BCG北京办公室合伙人黄河说，在利率市场化和金融改革不断推进的大背景下，商业银行应尽快明确私人银行定位，并统一思想。对于国内商业银行而言，私人银行是服务高端客户的通道，关键在于客户营销、产品服务的集成以及内外部资源的整合与联动。
证券公司或后发制人
随着中国高净值客户数量的不断增加、资产规模的不断扩大、整个财富管理市场的不断发展，非银行类金融机构也逐步进入市场。信托公司、证券公司、第三方理财等机构相继针对高净值个人或家庭推出财富管理的业务，努力在不断扩大的财富管理市场分一杯羹。虽然没有庞大的客户群体作为业务发展的先发基础优势，在中国金融市场上的品牌认可度也未必能匹及银行，但他们在产品设计、经营范围、投资研究能力、政策法规和激励机制等方面有相对优势，随着市场不断成熟、高净值客户需求不断细分，非银行类金融机构将成为财富管理市场中不可小觑的一支力量。
BCG报告显示，宏观经济趋缓，股市缩水，个人持有的股票和基金净值均有所下降。从个人可投资资产结构角度看，2009-2011年三年间，基金和股票净值占比年均复合增长率分别下滑7%和5%，而居民银行理财和信托资产飞速增长，年均复合增长率达到78%和60%。
券商资产管理规模的缩水一定程度上体现了投资者投资倾向的变化，也揭示了证券公司财富管理存在某些问题，归纳起来主要是：首先，产品同质化，结构缺乏创新。理财产品无论是期限安排、目标群体锁定、还是产品结构都存在很大的相似性，这是目前制约我国财富管理行业发展最重要问题之一。其次，专业人才缺乏。财富管理从业人员应该具备全面的社会、经济和法律知识，了解银行、证券、税务等方面的运作，拥有丰富的金融从业经验和良好的人际交往能力，这种复合型人才还相对稀缺。
证券公司堪称高端财富管理市场中的新成员，2008年7月《证券公司定向资产管理业务实施细则（试行）》的正式施行，才开启了证券公司高端个人资产管理业务之路。
证券公司有着庞大的托管资金和客户基数，2011年A股市场流通市值达16.8万亿元人民币，略高于同期16.49万亿元人民币的银行理财产品总额。之前由于政策限制，证券公司无法进行固定高收益、替资，随着《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施（征求意见稿）》及一系列规则的征求意见稿的陆续推出，券商业务投资范围和管理资产运用范围的不断扩大，证券公司的财富管理业务潜能将得以释放。BCG报告称，证券公司若将庞大托管资金转为理财产品进行管理，将大大增强证券公司开展资产管理业务的实力。
信托公司继续发挥全牌照优势
“信托产品起步较晚，但2012年增长势头强劲。现已占全部可投资资产的7%，未来仍然有很大的市场空间。“黄河称，财富管理市场中，信托业占据了举足轻重的地位。据了解，2012年二季度末，信托业信托资产规模达到5.54万亿元，环比增长4.53%，同比增长48%，较2011年底增长15.18%。而同期券商集合理财产品仅300多只，管理资产规模仅1358.7亿，比上年同期下降约10%。
截止到今年上半年，中国信托业资产规模达到5.54万亿元，而同期的中国保险业资产规模约为6.8万亿元，业内人士分析，依照目前的发展速度，中国信托业有望很快赶超保险业，成为仅次于银行业的第二大金融行业。
从国际上来看，高端财富管理的主流机构是私人银行、信托公司和证券公司，分别着重发挥了客户网点优势、财产传承优势和投行优势。从国内的情况看，由于实行分业经营、分业监管，大多数银行不会拥有信托公司，而高端财富管理不可缺少财产隔离、财产传承、税务优化等信托具有的优势功能，因此从功能观点来看，国内信托公司有希望发展成为最佳财富管理机构。
私人银行：总有一款适合你
在中国股市红火的时期，德意志银行用什么样的银行理财产品或服务来吸引客户呢?
风险控制是第一要务
当股市屡创新高、中国股票市场尚无做空机制的情况下，持有相当多甚至是全部比例的股票、基金，风险越来越高。投资多样化、在全球范围内分散投资，是降低投资风险的不二法门。德意志银行在关注中国本地市场机遇的同时，也为投资者提供了多种风险管理途径：借助全球的投资和研究团队，为国内客户提供直接参与海外市场的结构性投资产品，帮客户捕捉全球经济热点-洞悉商品等投资主题，帮助客户规避风险，持有金融衍生产品执照，可以向客户提供风险管理产品。
“追逐资产增值的前提是保本。”正是基于这个理念，德意志银行设计的结构性投资产品到目前为止都是到期100％本金保障型的，满足了客户在保障本金不受损失的前提下追求更高的投资收益的需求。
抓住世界发展大趋势
发展中国家基础建设，与环保相关的节能减排，全球消费结构改变等，都是德意志银行向客户推介的投资概念。每个投资概念背后，都有德意志银行遍布在世界各地的、700多人的投研团队通过分析、研究而捕捉到的全球发展热点支撑。“光有热点还不够，还要抓住全球发展的大趋势。这样才能既有高收益又能在风险可控的条件下长期获利。”
“全球食品消费结构的改变，导致近年来包括中国在内的全球食品大面积价格上涨，这种供不应求的格局短时间难以消除。”凭借敏锐的洞察力，德意志银行8月份自主设计并顺势推出了挂钩“德银Dws环球神农基金”结构性投资产品。类似地，德意志银行还推出了分别挂钩“德银DWS环球气候变化基金”、挂钩“德银动态商品指数”的鸿利分享计划等。
这种抓住世界发展大趋势的投资理念，加之对全球范围内2750只股票进行密切追踪分析所积累的选股、入市时机把握经验，也带来了令客户满意的收益，“我们推出的第一款挂钩新兴市场基础行业股票的结构性投资产品，其所挂钩的一篮子股票在头两个月的时间里平均涨幅已经超过60％。”
创意服务因需提供
作为一家源自德国，面向全球提供服务的国际性银行，德意志银行不仅注重提升产品的竞争力，还十分关注在创意方面提升服务素质。每到一地，都会根据当地情况提供适合当地客户需要的服务。比如在中国，德意志银行私人和工商企业银行部为客户子女中的优秀大学生设计了秉承“内外兼修”理念的职业培训计划，让这些企业未来的接班人眼、耳、手、脑齐动，深得客户喜爱。
在国外，在艺术品投资领域有独到见解的德意志银行，为很多客户介入艺术品投资市场提供了帮助。在中国也不例外，德意志银行的每间理财室里都有一幅来自德国的画作(原作)，它们都是德意志银行收藏的德国年轻艺术家的作品。既点缀了理财室，某种程度上也是相信这些艺术家将来会脱颖而出，存有投资之意。当问起德意志银行何时会为中国客户提供艺术品投资服务。王清先生略带神秘的微笑和“去年4月份就已经开始研究”的回答，看来是要吊足客户们的胃口。
企业银行：助推企业起飞
有别于很多外资银行先开展私人业务再发展企业银行业务的模式，德意志银行在发展伊始就将工商企业银行业务整合到零售银行业务中，并且放到了与私人银行同等重要的地位。这从德意志银行北京首家支行定址在聚集着―万多家中小企业的中关村园区就可窥一斑。
谈起缘由，王清先生给出了一组数据：我国具有法人资格的中小企业占全国企业总数的99％，中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60％左右，纳税额占国家税收总额约50％，提供了75％以上的城镇就业岗位。“在国家政策的鼓励和支持下，中小企业的发展将更迅速，但同大企业能享受多元的融资渠道相比，目前，中小企业更希望从银行获得支持。而且，大企业融资渠道多，向银行贷款的需求就小，我们也需要发掘中小企业这个利润增长点。”将工商企业银行与私人银行业务一起开展，则是因为“在中国，80％的高端客户与中小企业有关，他们要么是企业主，要么是企业高管，很多时候，他们的个人理财和公司理财往往是融为一体的。”
在满足企业需求的同时，满足客户个人需求，并不是简单地做加法。二者互相促进，互为补充，德意志银行希望为客户带来1＋1>2的效应。
不管是中资银行还是外资银行，发现中小企业业务潜力的银行不在少数，德意志银行具备哪些优势呢?通过搜索引擎：德意志银行，一家全能型的银行，世界上最大的欧元清算行、第四大美元清算行，投资银行服务在全球首屈一指，拥有服务世界各地中小企业客户的悠久历史和丰富经验 王清先生对德意志银行的工商企业银行服务更是充满自信，“在德意志银行这个大平台上，各种优势被整合在一起，可以为中小企业提供从贷款、风险投资到上市的一整套金融服务。无论客户的企业处于成长和发展的哪个阶段，有何种特殊需求，德意志银行都将为他提供高效、创新的各种金融产品和服务”
灵活融资服务
资金短缺是制约中小企业发展的瓶颈之一，针对这个问题，德意志银行为中小企业客户提供了涵盖短期融资和中长期融资的全面贷款服务，比如允许企业提前建立可循环融资额度，一次申请便可反复使用，解决企业采购原材料、发放工资等各种短期周转烦恼；灵活的分期偿还贷款安排，则能为企业在添置固定资产和拓展业务时提供强大的资金后援。“中小企业取得贷款难的一个原因就在于缺乏担保物，在此问题上，德意志银行还率先考虑了海外担保方式。”
高效资金管理
德意志银行可以为客户提供多类币种的企业账户，包括人民币账户(境内)和美元、欧元、港币、日元等多种外币账户(境内外)。而且，凭借着世界上最大的欧元清算行、第四大美元清算行的地位，德意志银行可以保证客户在全球75个国家间的收支24小时内到账，降低风险和时间成本。最重要的是，德意志银行可以帮客户在本外币账户间规划资金。降低资金运作成本，同时优化税收结构。
卓越上市服务
关键词：中国农业银行；私人银行；服务营销
一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务
1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求
中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求；金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求；生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等）。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。
2.制定令客户满意的差异化产品与服务
私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意的差异化产品与服务。此外，每位客户都应配有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财师和保险顾问等，全方位专业化的提供服务，获取客户的信任与支持。
二、开拓营销渠道，优化服务过程
1.积极拓宽营销渠道，尝试合作共赢
目前农行私人银行的客户营销主要依靠各省市分行、支行与客户经理，渠道太少导致农行私人银行客户来源的有限性，这样独步发展并不是一条可持续发展道路。农行私人银行想要尽快接触到更多的高端客户必须要考虑与其他企业进行合作，最优对象为股票、证券、保险、基金等同为金融领域的翘楚公司，便于合作并有经验借鉴，也可选择服务业中其他知名的世界500强企业。合作的关键在于对方有愿意并能够掌握和接触一定数量的高端客户，双方就高端客户资源的推荐与分享达成战略共识，并签订几年合作合同。这样不仅加大了农行私人银行在其他领域的曝光度，拓宽了营销渠道，增强自身竞争力，最终让双方互利互易。
2.在实践中不断创新优化服务营销过程
私人银行业务的流程大致分为十个步骤：基本资料的收集资料的分析风险评估制定资产目标确认财务目标基础规划建立投资组合实施计划绩效评估。农行私人银行可以参考上述步骤，根据现阶段自身发展实际情况进行改善。尤其在基础规划、建立投资组合和绩效评估这三个环节要十分谨慎小心。由于完善有效的服务营销过程不是一蹴而就的，所以需要在实践中不断积累经验，反思并研究产生的结果，然后创新和补充农行私人银行服务营销过程，再投入到实践当中加以检验，如此循环往复，不断创新和优化服务营销过程，最终得以提升农行私人银行的服务效率与营销品质。
三、培养高端人才构建专业团队，建设优质有形展示环境
1.加强专业人才的招聘与内部培养
目前，国内银行私人业务客户经理的人均客户管理量为100名-150名，人才缺口巨大。对比于国外，国内私人银行客户经理承受着更大的工作压力，在精力有限的情况下，其服务质量势必会因为服务客户数过多而下降，其客户接受服务的满意度也不会太高。要健康快速的发展国内私人银行业务，足够的高端人才必不可少。中国农业银行私人银行应加大对专业人才的招聘，不要仅局限于国内人才，甚至接纳海外贤士，同时行内要制定长期有效的人才培养计划，多多开展有关私人银行的知识与技能培训，提高优秀员工的质量与数量，不断储备金融界的高端人才，为日后农行发展更多的高端业务奠定人才基础。
2.为客户提供优质的服务环境和硬件设施
随着服务环境与硬件设施在市场营销领域的重要性愈来愈强，优质服务环境与先进硬件设施配置顺理成章的成为了私人银行的必备部分，也是客户衡量私人银行是否专业的重要心理标准。在此方面，中国农业银行可以学习借鉴国际老牌私人银行（如瑞士银行）的环境布局，聘请室内设计专家根据各省市分行与支行服务场所的实际情况进行服务场所规划，加大对高端客户服务的硬件投资，建设出尊贵、明净和科技化的服务环境。好的开始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客户在接受服务的过程中保持愉悦心情，提升对农行私人银行的好感与信任，最终达到私人银行业务的成功营销目的。
四、学习借鉴先进经验，加强自身品牌管理与创新
1.紧跟国际发展趋势，学习借鉴国外先进经验
中国农业银行若想在私人银行领域与国际接轨，达到世界一流服务水平，一定要做到“知己知彼，百战不殆”，紧跟国际发展趋势。目前全球私人银行的业务发展趋势的表现可归纳为6个方面：①全球私人银行业务从离岸转向在岸；②市场环境不断崛起；③银行集团内部一体化效应；④私人银行之间的并购行为；⑤产品与服务不断创新；⑥行政结构两极化发展和区域化发展。农行可以认真分析该6个方面，结合自身实际情况，制定适合自身的私人银行业务发展规划。此外，国外私人银行业务已有几百年的历史，总结了大量宝贵的实践经验和先进理念，中国农业银行要虚心学习借鉴其理论，取其所长补己之短。
2.制定品牌管理战略，保持创新发展精神
品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。品牌有助于促进产品销售，树立企业形象，保护品牌所有者的合法权益，约束企业的不良行为和扩大产品组合。品牌在客户对银行的选择中占有重要地位，所以树立品牌意识，打造知名品牌，实行品牌策略是发展私人银行业务的重要手段。农行私人银行应优化品牌战略与品牌管理，可以借鉴以前成功推出的“金钥匙”、“传世之宝”等品牌的产品经验，尝试创建私人银行的独立品牌。由中国农业银行品牌优势带动中国农业银行私人银行品牌建立，私人银行品牌作为中国农业银行的亮点，对中国农业银行品牌推广又起到促进作用。成功的私人银行还需要在个性化和情感元素方面进行创新以营销其品牌，而不仅仅是简单介绍其历史背景和产品内容。这方面可以效仿以中行私人银行、建行私人银行为代表的中资私人银行和汇丰私人银行银行为代表的外资私人银行，尽早完善自己的传播体系和品牌内涵，区别于其他私人银行品牌，在客户心中树立安全稳健的高大形象，便于其私人银行业务的成功营销。此外，世界在不断发展，农行私人银行要保持创新精神，在咨询、产品与服务三方面加大创新力度，并积极寻求发展空间。
参考文献：
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[4]张经纶.私人银行兴起与商业银行战略核心业务浅谈[D].2013.
不单纯追求规模和速度
两年前，陈小宪在刚刚就任中信银行行长时，就将自己撰写的一本书――《风险、资本、市值》摆在每位员工的桌上。在这本书中，他提出疑问：什么样的银行才叫好银行？大的银行就一定是好银行吗？这本书对银行特别是零售银行的发展战略进行了系统全面而又独到的思考，这两年来，中信银行上上下下正是在这本书所阐述思想的引导下，完成了漂亮的一跃。
《钱经》:在您就任中信银行行长短短两年时间里，中信银行就以优秀的经营业绩赢得界内的广泛赞誉，荣获“2006年中国十佳成长金融机构”，您本人亦被评为“2005年度中国十大金融人物”和“2006年中国十佳新锐金融人物”。中信银行是如何在较短的时间里实现快速增长的？
陈小宪:面对日益激烈的同业竞争、日趋变幻的市场形势、日渐严格的监管政策，中信银行经受住了考验，核心竞争力大幅提升，经营业绩创出了历史最好水平。在这些业绩的背后不仅有正确经营理念的指引，有科学高效的决策力和执行力，有敢于竞争的员工队伍、更与中信集团的全力支持密不可分，这是中信银行不断进步的根本保证。
首先，正确的经营理念是我们取得进步的基本前提。
西方商业银行的经营目标一般分为长、短期目标，短期目标就是营业净收入的最大化，长期目标就是市值的稳定增长，这里的市值即资产负债表的远期现金流量净折现值，一言概之，即要追求长期稳定增长的利润。中信银行正是按照这样的经营理念，不去单纯追求规模和速度，而是大力推动业务结构的优化调整，降低财务成本，强化风险管理体系；实现真实利润的稳定增长。这两年中信银行从风险文化、体制和技术三个方面着手，完善了独立、全面、垂直、专业、高效和差异化的风险管理体系，较好地处理了市场营销和风险控制的关系，实现了过滤掉风险的效益的持续稳定增长；同时，我们通过加强内部控制，防范经营风险特别是操作风险，杜绝各类金融案件，促进资产的保值增值，有效地保障了业务健康的发展。
其次，建立科学高效的决策力和执行力是中信银行不断进步的关键。
这两年，中信银行加强了总行决策、管理和风险控制三大中心的职能。在总行决策中心建设上，我们通过行长办公会和各种专业委员会集体讨论形成科学决策，提高决策力和执行力；在管理中心建设上，我们通过利率杠杆、转移定价等手段，引导各种资源在分行、业务线有序地扩张和收缩；在风险控制中心建设上，中信银行在强化风险控制体系、风险政策制定、管理制度优化等方面都做了大量工作，并通过对行业、企业的风险提示，有效的提高了全行风险管理能力。
再次，中信集团的全力支持是中信银行不断进步的重要保证。
除了有良好的业务基础和优秀的员工队伍外，中信银行最独特的优势就是中信集团的大力支持。近两年，集团公司在其他各项业务发展急需资金的情况下，仍通过发行债券、直接注资和利润返还等方式为中信银行大幅度补充资本金，并积极支持中信银行的公司治理建设，顺利实现了银行更名和公司章程修改，迅速启动了银行股改上市和引进战略投资者工作，下放了管理权限等，为中信银行创造了宽松的经营环境。
最后，中信银行拥有敢竞争、有激情的经营管理团队。
近两年来，中信银行在思想上、制度上加强了员工队伍的建设。全行上下形成了一种忘我奉献、团结向上、奋发进取的工作氛围。这样一支富有朝气、勤勉奋发的优秀员工队伍，正是推动经营业绩稳步提高的不竭的力量源泉。
《钱经》:在2005年年初，您提出了中信银行的零售银行战略，请您介绍一下具体的发展策略和发展情况？我们也注意到，零售银行业务已成为国内外银行竞争的主要业务领域，中信银行将在未来采取什么样的发展路径，在激烈的竞争中独树一帜？
陈小宪:2005年“零售银行战略”的提出，一方面是基于中信银行零售业务在同业中明显落后的严峻现实；另一方面是由于当时中信银行对公对私业务发展处于极端不平衡的状态，必须用“零售银行战略”的提法，警示全行有组织地推动零售业务的发展。这两年的发展已证明当时的决策是非常正确的。目前，中信银行零售业务从国内中小股份制银行排名中的末几位提高到前几位，零售业务占比也大幅提高6个百分点。实际上无论是从国外银行的发展现状看，还是从中国经济金融发展的趋势看，发展零售业务都是中小股份制银行理性的选择。
中信银行零售银行战略的提出，并不等于就要放弃或削弱公司银行业务，我们的根本目的就是要抓住有利的外部机遇，在巩固和强化公司银行业务优势的基础上，快速发展零售银行业务，实现中信银行传统优势的公司银行业务和新兴零售银行业务的协调发展，把零售银行业务发展相对滞后的局面改变了，把我们的“短腿”补上了，中信银行的进步就会更快。
在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。
近两年，在“三维四动”经营方针的指引下，中信银行零售业务取得了长足的进步，储蓄存款规模大幅度攀升，贵宾理财队伍和场所建设初具规模，服务品质明显提高，荣获《亚洲银行家》杂志颁发的2006年“战略执行卓越奖”。
下一步中信银行将围绕“建设有中信特色的零售银行服务体系”的目标，在强化客户积累的同时，加强客户经营和客户增值工作，加快零售银行业务发展步伐。
首先要建立高科技支撑的零售银行业务体系基础。
在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低零售银行经营成本，满足客户多层次的需求，提升零售银行风险管理能力，摆脱依赖物理网点发展零售银行业务的传统模式。
其次，要集中经营客户。
中信银行将实施零售银行业务集中经营的营销机制，打造一支业务素质高，市场开拓能力强的零售客户经理队伍，对个人贷款、出国金融、理财产品销售等业务进行集约化管理，提升专业化服务水平。
再次，完善高端服务体系。
健全贵宾理财服务体系，推进贵宾理财服务场所建设，统一服务质量标准，充实贵宾服务的增值功能。同时，启动私人银行服务体系建设工作，借鉴国外私人银行成功经验，探索适合国情和客户需求的私人银行业务发展道路。
抢占零售业务“金字塔”顶端
为履行入世承诺，外资银行2006年12月11日正式享受国民待遇，理财业务特别是高端财富管理业务成为他们抢占中国市场的武器。银行80％的利润来源于20％甚至更小比例的高端客户，对私业务更是如此。陈小宪清晰地看到了这一点，在理财业务发展创新和私人银行服务体系的构建上，他进行了成熟的思考。
《钱经》:理财产品是当前国内银行竞争的热点领域，而中信银行的理财产品一直深受投资者欢迎，请问你们在产品研发、组织流程管理等方面有什么独到之处？
陈小宪:正如你所言，各家银行的理财产品频频面世，理财产品的竞争进入白热化阶段。要想从竞争中突围而出，理财产品的创新能力尤为关键。中信银行格外注重理财产品创新能力的培养，重视把握金融市场中的新机会，因此，中信银行的理财产品一直受到市场的青睐。如在国内股票市场新股上市重新放行之际，中信银行率先推出了投资于新股发行市场的“中信理财双季计划3号”，产品一经推出立即受到投资者的追捧。为提高理财产品的创新能力，我行还与中信集团旗下的证券、基金、信托等子公司开展深入合作，共同研发新的产品。目前中信银行理财产品投资范围广泛，面向证券市场、货币、市场、资产管理市场和海外投资等市场的产品不断推出，我们的目标就是满足不同投资者的各类需求。
当然，理财产品不同于储蓄存款，带有一定的风险性，因此，风险控制也是重要的内容。为此，中信银行通过优化业务流程，强化理财产品的风险控制。在每一个产品的项目研发阶段，管理部门都会充分论证，全面考虑各种风险因素，并向风险管理部门和监管部门报告审批。在产品设计阶段，要在产品说明书中制定详细的风险揭示条款，中信银行还首创了理财产品的内部风险评级，通过不同的颜色标明风险程度。在产品营销阶段，客户经理要进行严格的客户评估，充分向客户揭示风险。在产品售后阶段，加强了项目运作的市场监控，及时向客户进行信息披露。
此外，中信银行还进一步完善了中信贵宾理财体系，不断充实理财经理队伍，提高理财经理素质，推动中信贵宾理财场所的标准化建设，为客户提供卓越的理财产品和完美的服务体验。
《钱经》:2006年12月11日，我国履行WTO协议，全面开放金融业，国外银行正瞄准国内富裕人群，抢滩国内私人银行市场，不可否认，国外银行在高端服务上有很多独到的优势，您怎样看待私人银行在国内的发展前景，中信银行如何应对这方面的挑战？
陈小宪:私人银行是零售银行业务“金字塔”的顶端，是利润回报最为丰厚的业务领域，对银行的品牌和形象有很大的烘托作用。随着我国经济的持续发展，国内富裕人群数量正在不断膨胀，美林公司公布的《2005年度全球财富报告》显示大陆富裕人群数量达到30余万人，掌控着近万亿美元的金融资产，国内私人银行市场显示出了诱人的前景，私人银行业务面临难得发展契机。
中信银行将以国际化视野，参考国外私人银行机构的运作模式，构建起自身的私人银行服务体系。与一般的零售银行服务不同，中信的私人银行服务将突出以下几个特点：
在服务对象上由一般理财客户向超高端客户转变。私人银行服务强调差异化，而非标准化，要由高水平专家进行经营管理，因此，在产品和服务方面必须设置很高的门槛要求。
在服务方式上由单纯卖产品向主动提供个性化服务转变。将在细分市场和客户基础上，全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案，主动地对客户的财富进行管理。
在服务内容上由单一银行产品向综合化金融服务转变。为了满足客户复杂多样的金融需求，私人银行服务就必须要形成多元化的、完整的产品结构与服务内容，包括理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，提供全方位的金融服务，甚至要对客户的旅行、商务、子女教育等提供相应的生活服务。
在服务范围上由自然人向法人，由客户“生前”向“身后”转变。一般性的零售银行业务只针对自然人的范畴服务，而私人银行客户大部分拥有自己的企业，私人银行除了提供个人的财务规划，还要协助客户的企业寻找融资和投资渠道，甚至是企业托管、并购、出售的财务方案。私人银行服务因此要对自然人和法人进行一体化服务。对于自然人，除了对客户生前进行细致周到的服务，往往还要延伸出客户生命周期之外进行遗产管理服务，成为资产管理受托人，将服务延续到客户“身后”。
在服务人员的素质要求上，由一般银行理财经理向综合型高素质客户经理转变。一般银行从业人员无法胜任私人银行客户经理的职业要求，私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的综合型专家人才，并拥有丰富的从业经验，才能为客户所信任。
在服务场所上由富丽堂皇、公开的贵宾理财室向隐秘性强的服务空间转变。作为一般的贵宾理财业务往往在位于分支行的贵宾理财室内进行，场所公开度较高，装修豪华雅致。私人银行客户则非常注意财富的隐私性，特别是国内的富裕人群有更强的隐密意识。所以私人银行服务空间要格外注意隐密性，更多时候，客户根本不用露面，由专属客户服务经理登门拜访进行服务。
推进综合化经营，筹划登陆资本市场
中信银行与其他股份制商业银行的不同之处在于其有中信集团依托，这对于发展私人银行这种需要综合金融服务能力的业务是一种优势。在国际银行业混业经营成为一种趋势，在国内银行纷纷登陆资本市场时。陈小宪的脑海中已经勾勒出以推进综合化经营，登陆资本市场为重点的下一步战略构想。
《钱经》:目前，国内银行综合化经营的趋势已经非常明朗，中信银行打算如何利用中信集团的优势，同各金融子公司合作提升零售银行业务的市场竞争力？
陈小宪:综合化经营是国内外金融业发展的基本趋势，也是增强国内银行竞争力的迫切要求，综合化经营将促进银行从以传统存贷款为主导的单一的业务结构向涵盖银行业务、证券业务、投资业务、保险业务的多元业务结构转变，从以利差收入为主体的收入结构向非利息收入为主体的收入结构转变，这有助于银行盈利能力的提高和长期稳建的发展。
对于中信银行而言，首先将加强各种金融产品的交叉销售，进一步强化银行和证券、基金、保险等中信控股子公司的关系，继续利用自身颇具规模的分支网络为各控股子公司产品销售提供更多的服务，发挥各子公司联动优势，提高中信金融在对私市场的影响力。其次，完善创新协作机制，继续注重以客户需求为导向，围绕理财这个市场热点，积极把握市场机会，完善和发挥各金融子公司的协作创新机制，加强跨金融市场间产品的研发和交叉销售，持续推进理财产品的创新和营销。最后，在私人银行领域展开有效的合作，私人银行业务涵盖理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，是一项全方位的金融服务。中信银行将与各金融子公司通力协作，办好私人银行业务。
《钱经》:中信银行已经计划在香港H股上市，这将对中信银行下一步的发展产生哪些影响？为更好地适应国际化的竞争形势，中信银行还将在哪些方面进行努力？
陈小宪:成为公众持股型的上市公司是国际银行业发展的基本潮流，是国内商业银行改革的重要取向，也是中信银行发展历程中的必然选择。这对于中信银行构建国际先进标准的公司治理架构，增强经营实力，提升核心竞争力，保障银行持久稳建发展具有深远的重要意义。
为适应国际化的竞争形势，中信银行制定了“2006－2010发展战略”，提出了“创建在中外银行竞争中走在前列的现代商业银行”的发展愿景。为此，中信银行将采取以下重要举措：
一是持续推进银行自主创新能力建设。
要比竞争对手更多地赢得市场和客户，就必须确立创新的思维，从战略高度重视创新，要通过金融工程技术和信息技术的有机结合，以体制创新和激励机制创新为保障，实现产品、制度、技术和营销的持续创新，全面培育和提升银行的综合竞争力。
二是按巴塞尔新资本协议要求，从理念、体制和技术三个方面强化风险管理。
要培育健康的风险管理理念，持续推进风险文化建设；持续推进独立、全面、垂直、专业和差异化的风险管理体系建设，保证风险管理的有效性；还要提高风险管理技术水平，按照巴塞尔新资本协议精神，结合自身实际情况，全面开发内部评级系统，建立高度敏感的风险量化技术系统，对风险与收益进行量化管理。目前，我们已完成客户评级系统的开发，下一步将加大债项评级系统的开发力度。
三是提高信息技术开发应用水平。
中信银行要继续加大信息建设的投入力度，弥补与中外先进银行信息技术水平的差距。实现管理决策的信息化、集约化、智能化，进行产品开发的标准化参数管理。
（一）综合化发展
模式目前，国外主流的私人银行大多采用的是综合化的发展模式。在2011年资产管理规模排名前10位的私人银行，都是依托于综合性银行集团或者投资银行集团。由于充分发挥了与集团其他业务的战略协同的方面的优势，这些私人银行具有管理资产规模大、网点多、品牌美誉度高、产品服务来源广等特点。
（1）综合性银行下的私人银行目前国外主流的私人银行一般都隶属于综合性的银行集团，例如瑞银集团、瑞士信贷、花旗、德意志银行。这类私人银行的共同特点是所管理的客户资产规模庞大，在全球拥有众多分支机构，具备高效率的操作流程，同时与集团下属的投资银行和零售银行之间存在较强的战略协同。
（2）投资银行下的私人银行国外很多知名的投资银行通过发展私人银行业务，将财富管理业务整合到投资银行中，谋求私人银行业务的高利润。一方面，投资银行是私人银行业务投资产品的主要来源，投资银行也能通过自身旗下的私人银行寻找具有后Pre-IPO投资需求的客户，另一方面，私人银行也能为投资银行客户提供更多的增值服务及全方位的金融服务。高盛、摩根大通等都是此类型私人银行的典范。
2011年资产管理规模排名前20位的私人银行2.专业化发展模式虽然国外管理资产规模靠前的私人银行大都具备综合性金融集团背景，但是仍有相当一部分规模较小的私人银行采取专业化的发展模式，依靠数百年的品牌积淀和客户关系管理，赢得了资产上亿的超高净值人群的青睐。例如瑞士百达银行、宝盛银行、隆奥达亨银行，专注于私人银行业务，凭借长期深耕富裕人群建立起来的信誉，成为国外私人银行业的翘楚。
（1）完全独立注册的私人银行国外独立注册的私人银行的形式和规模多种多样，有中型规模的上市集团，如JuliusBaer（瑞士宝盛银行）和Sarasin（嘉盛莱宝银行）；有私人所有的银行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的银行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；还有综合性银行的独立私人银行资银行，如顾资（Coutts）；有坚持合伙制的私人银行，如英国的Hoare＆Co。这类私人银行的历史比较悠久，针对超高净值人群，客户黏性较强，在充分了解客户需求的基础上提供定制化的服务。
（2）金融顾问公司金融顾问公司在欧洲是非常有竞争力的类私人银行从业机构，主要是为私人银行客户提供全面的财务规划服务。例如，意大利最大的金融顾问公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括帮助富裕客户和高净值客户管理资产、选择最合适的基金和各种投资品种、进行资产配置。这类私人银行机构的特点是拥有专业的团队，依赖较高的专业水准和作为第三方的中立态度，赢得客户的信任。
（3）私人银行家事务所瑞士的私人银行家协会（SwissPrivateBankersAssociation）认为，只有私人银行家事务所才是真正意义上的私人银行。瑞士大多数私人银行家事务所都拥有约200年的光辉历史，其中百达（Pictet&Cie）银行是最成功的私人银行之一，其采用的是合伙制的形式，客户囊括了欧洲上流社会前1000位最为知名、富有的家族，服务的客户群体相当有限，可谓是专注于顶尖服务的私人银行业务代表。
（4）家庭办公室家庭银行办公室盛行于美国，美国的家庭银行办公室在数量上比欧洲更多一些。据报道，美国大约有4000家家庭办公室，欧洲可能只有500家。而且，很多优秀的家庭办公室都来源于大型私人银行，瑞银集团、摩根大通都建立了多客户家庭办公室，相对更加注重产品和服务的开发。
（二）国外私人银行的服务模式
私人银行业务的核心工作包括产品、服务和客户关系管理三个方面内容，产品和服务是表现形式和媒介，客户关系管理是核心。私人银行为客户提品和服务，在产品和服务之下传达的是私人银行客户关系管理的理念。
1.国外私人银行的产品和服务
（1）产品和服务国外的私人银行提供的产品涵盖了各种风险、收益、流动性不同配比的金融产品，不仅包括现金及流动性管理、固定收益类投资组合、权益类投资组合等传统金融产品，还包括了各种可利用金融衍生工具定制适合客户需求的结构化产品，以及对冲基金、私募股权基金、房地产投资、艺术品投资等产品，以便灵活地根据客户的风险偏好构建和调整投资组合。国外的私人银行业务范围覆盖较广，包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等服务。而且，私人银行的服务内容并不是一成不变的，而是根据各个地区的历史文化状况、客户的实际需求和私人银行自身的战略和能力，进行不断地演进、丰富。因此，私人银行能够通过服务内容的扩大，不仅仅是提供金融理财产品的投资顾问服务，更为高净值人群和超高净值人群提供了全方位的“财富管家”服务，让私人银行的服务渗透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人银行还结合高净值人群的个性需求，为客户提供各种定制化的咨询服务。特别是对于那些拥有综合性金融集团背景或者投资银行背景的私人银行，能够为企业家客户提供企业财务咨询及解决方案，包括企业并购、出售、分拆、私有化等方案提供咨询、建议、筹资方式建议，以及与集团的投资银行等业务进行战略协同，提供符合企业家客户需求的融资服务和财务计划。
（2）发展趋势目前，国外的私人银行业在产品和服务方面呈现出一种明显的变化趋势，即产品提供从纯粹的私人银行产品转为提供结合私人银行、投资银行产品的综合性解决方案。所有的私人银行都努力拓宽获得产品的渠道（如获得资本市场投资产品等），以丰富产品的供给。花旗、瑞银、瑞士信贷、德意志银行等世界级先进金融集团都选择将其私人银行与投资银行、资产管理部门紧密结合在一起，借助自身集团的大投行优势促进私人银行业务发展，从而形成了一种集私人银行精深的顾问咨询服务和投资银行产品于一体的财富管理融合模式。以瑞士信贷为例，为了发挥集团的整体合力，瑞士信贷集团积极实施“一体化”战略，提出了“ONEBANK”的口号。在“一体化”战略框架下，强调“同一品牌”建设，并建立了统一的管理信息系统为私人银行、资产管理、投资银行提供共享服务。在产品开发方面，私人银行业务产品的开发不仅由私人银行部门独立承担，对于那些比较复杂的、技术含量高的产品开发，资产管理部门和投资银行都会提供全力的技术、人才支持。
2.国外私人银行的客户关系管理
财富管理的实质是客户关系的管理，客户关系管理的核心是客户需求的管理。作为高端的财富管理机构，私人银行的价值链更强调以客户为中心，以客户需求为导向。只有充分地了解客户的需求，并且为之提供个性化、定制化的私人银行服务，客户和私人银行的关系才能真正建立，财富管理的功能才得以实现。
（1）充分倾听和了解客户的需求了解、分析和满足客户的需求应始终作为国外私人银行的客户关系管理的重中之重。例如，瑞士信贷集团会全面了解客户的需求，对他们的资产情况进行综合分析，然后采用结构化的方式来评价客户的产品认知度和投资经验，确定每个客户的风险承受力。在这个基础上，瑞士信贷集团的客户经理才会和客户一起制定个人投资策略，通过执行这个投资策略用来保证投资产品组合的风险标准和投资工具都是适宜和适当的。
（2）个性化的全方位服务在充分了解客户的需求后，国外的私人银行会提供定制化的服务，特别是对于那些采用专业化发展模式的私人银行。由于是合伙制，银行客户关系简单清楚，因此更能集中精力管理客户的资产，将客户利益置于首位，而且更能灵活响应客户的需要，在服务方面更加个性化，并为客户提供跨越代际的私人银行服务。例如，隆奥达亨银行是瑞士最为悠久的私人银行之一，始终一丝不苟、忠心耿耿地为古老而富贵的家族客户提供投资、避税、收藏、继承等全方位的服务。即使岁月消磨，客户从爷爷换成了孙子，银行合伙人也世代接替，薪火相传，充分体现了私人银行是“从摇篮到坟墓”的服务，诠释着私人银行的价值。
（三）国外私人银行的组织机构
除了欧洲专注于私人银行业务的老牌私人银行外，目前国外综合性的金融集团出现了明显的私人银行业务与投资银行、资产管理业务相互协同、融合的趋势，充分地将产品和渠道相结合，发挥整个金融集团的产品和服务优势，为满足客户的个性化需求而服务。因此，许多私人银行的组织机构方面出现了新的调整，即转向了“制造—销售”模式，集中资产管理业务，把私人银行业务作为单独的分销渠道，或者在资产管理部门内部再单独建立一个专门服务于私人银行部门的资产管理单位。例如，瑞士信贷集团的组织结构就以业务为主、区域为辅，明显有助于实现跨事业协同。私人银行客户可以投资于投资银行部门提供的产品，这些资产由资产管理部门具体运作，私人银行部门负责监督执行和绩效管理。2006年，瑞士信贷集团实施了“ONEBANK”的战略，提供收入协同的5个领域，其中3项与私人银行和投资银行的交叉销售有关，分别为提升隶属于私人银行和资产管理的客户与投资银行关系；向超高净值客户提供定制化的解决方案，与获得投资银行和资产管理服务的通路；向对冲基金和共同基金管理人提供一流服务和执行，提升私人银行关系。此外，瑞士信贷集团还专门设立了共享服务部门，以实现私人银行、投资银行和资产管理部门的战略协同。
二、国外私人银行业务模式对我国信托公司发展的启示
国外私人银行作为最高端的财富管理机构，经过数百年的发展和历练，已经形成了成熟稳定的财富管理业务模式。与之相比较，我国的信托公司的发展历史不过区区三十多年，在历经行业数次整顿仍在苦苦探索属于自己的业务模式。因此，在我国财富管理市场迅猛增长、各路金融机构秣马厉兵的大背景下，信托公司应当借鉴同为高端财富管理机构的国外私人银行的宝贵经验，抓住转瞬即逝的历史性机遇，走出信托公司的财富管理之路。
（一）产品
从产品看，产品依然是开展高端财富管理业务的必备要素。如前所述，国外像花旗、瑞银这些综合性银行下的私人银行与投资银行、资产管理等产品部门的合作和协同日益紧密，努力拓宽产品渠道，这充分说明了产品对于发展高端财富管理业务的重要性。信托公司作为我国唯一能跨及资本市场、货币市场和实业领域的金融机构，在产品供给方面具有天然的优势。信托公司近几年的快速发展，与其提供高收益的固定收益类产品必不可分。但是，信托公司要走高端财富管理路线，必须要更加丰富的产品线，以完全对接高净值人群的个性化需求，除了提供稳定安全、期限固定的固定收益产品，还要能提供各种流动性、收益和风险不同配比的理财产品，为富裕人群提供各种灵活的资产配置选择。
（二）服务
从服务看，服务是信托公司接触高净值人群、开展高端财富管理过程中必须完善的短板。国外私人银行能提供资产管理服务、保险服务、信托服务、税收咨询及计划、遗产咨询及计划、房地产咨询等一揽子财富管理服务，并围绕富裕人群的需求而量身打造。因此，国外的私人银行的客户黏性较高，特别是瑞士那些专门为家族服务的私人银行，更是体现了私人银行服务的无微不至。相比之下，在目前的中国金融市场格局下，信托公司的功能定位主要还是金融理财产品的制造商，信托产品的销售渠道过度依赖银行等代销渠道。这就造成了信托公司与高净值人群之间的脱节，信托公司并不清楚高净值人群的财富管理需求是什么。而且，目前信托公司对高净值客户基本没有提供增值，仅仅是针对富裕人群的投资需求提供了稳定的高收益产品，但对于富裕人群的其他财产安排需求的服务则处于真空状态，由此导致了客户对信托公司的黏性较低，随着产品的收益率而流动。
（三）客户关系管理
从客户关系看，客户关系管理是信托公司成为高端财富管理机构的核心竞争力。高净值人群大多拥有成功的事业、丰富的人生阅历和较强的分析判断能力，如何赢得这些客户对于财富管理机构的信任，是开展财富管理业务的关键。国外的私人银行时刻强调以客户为中心，拥有一批高素质的客户经理团队，通过客户经理耐心地倾听和了解客户的需求，并给予积极的反馈，提供个性化的金融服务方案，这一切都让客户感到私人银行是“和我一起管理”，而非“为我管理”。因此，对于我国的信托公司来说，了解、分析和满足客户的需求应始终作为信托公司客户关系管理的重中之重。信托公司已经开始探索财富管理之路，从单纯的产品供应商转型为富裕人群“财富管家”，这都要求信托公司不断地改进客户关系管理模式，通过与客户的双向互动，实现客户的维护和保持。
（四）组织机构
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol]..
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].http://www.caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
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[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
