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关键词：私人银行；财富管理；客户
中图分类号：F832.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）02-0-02
一、引言
私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦。法国的一些经商的贵族由于原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的金融服务。
私人银行从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。
二、我国私人银行现状
2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行。经过5年的发展，中资私人银行已在中国财富管理市场中占据明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，并带动了其他金融行业的快速发展。2007 年也成为中资银行私人银行业的行业肇始。
5年来，中资银行借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验，结合中国本土高净值客户的投资态度和行为特点，在客户积累、品牌推广、服务模式探索等方面取得了一系列的积极成果。
(一)行业蓬勃发展，业务规模增长迅速
1.开业概况
2007 年3 月28 日，中国银行私人银行部率先开业，此举引发了中资银行的连锁反应，同年8 月6 日，招商银行总行私人银行中心开业。两天之后的8 月8 日，中信银行私人银行中心开业。
截止2011年年底，我国主要中资商业银行中有8 家开设了私人银行业务，提供私人银行服务。此外，浦发银行、兴业银行、华夏银行等也纷纷设立私人银行部门，筹划发展私人银行业务。北京银行等城商行也在积极筹划推出私人银行业务。私人银行业务正显示出由国有银行和股份制银行向城市商业银行扩张的趋势。
2.客户数量和资产规模
截止2011年年末，我国私人银行拥有的私人银行客户数量总数达8万位，管理总资产规模约16000亿元。经过5年的探索和发展，私人银行初步完成了私人银行客户的积累，实现了私人银行管理资产规模的跨越式发展。
(二)品牌初步树立，服务理念日趋成熟
1.客户认知度大幅提高
5年来，我国私人银行致力于树立品牌，推广业务，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力。目前，约90%正在使用中资私人银行的服务，中资私人银行的接触度在各类财富管理机构中位居首位，中资私人银行吸引的高净值客户资金占比也呈现增加的趋势。
2.服务模式日趋成熟
目前我国私人银行的服务模式一是满足了客户一站式购齐不同类型的产品以实现特定的流动性和风险收益配置的需求，二是为客户提供诸如投资顾问、医疗保健、海外移民、子女教育留学、商务旅行、尊贵生活体验、奢侈品消费等方面的咨询服务和支持。
(三)推动我国财富管理事业进一步发展
当前，中国财富管理机构除中资私人银行外，还包括外资私人银行、证券公司、信托公司、基金公司和第三方独立理财机构。各类机构为高净值客户提供财富管理服务的门槛和方式各不相同。而中资私人银行经过5年的发展，已在中国财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，并带动了信托、阳光私募、私募股权投资基金等行业的快速发展，有力的推动了中国财富管理业态进一步丰富。
三、我国私人银行发展面临的问题
历经5年多市场的竞争，在中资银行“群雄并起”，外资银行更多遭受金融危机冲击等因素的作用之下，中资银行已成为中国私人银行市场的主导者。但总体上，国内的私人银行市场尚处在客户、金融机构、监管和宏观金融业态之间互动磨合的过程之中，中国私人银行业既不会一帆风顺，也不会裹足不前。目前存在的问题主要有一下几个方面：
(一)体制受限制
目前，中国私人银行业务的商业形态体现出明显的客户归集和渠道集成角色。受限于国内金融业分业经营的格局，中资商业银行在私人银行业务维度上更多扮演者集成中间商。私人银行具有充分自主知识产权的产品多局限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场相关领域，银行体系内不具备独立的资产管理的资格，也欠缺相应的人才和技术准备，难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。
(二)业务受限制
我国私人银行业务范畴圉于为客理财，符合私人银行客户需求的授信融资服务尚未出现。各部门间协同性差、摩擦成本高，在客户资源共享交叉产品设计与销售资产管理以及其他合作共享不到位。
(三)监管需升级
目前国内监管法规体系尚未就私人银行业务进行专门的规定。2009 年7 月，中国银监会《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》首度提及私人银行。
四、我国私人银行未来发展之路
(一)我国私人银行未来发展趋势
1.产品和服务多样化
私人银行的财富管理业务只有提供了多种多样的可供自由选择和组合管理的金融产品，才能获得高净值人士的青睐。
在为高净值客户提供财富管理服务方面，花旗银行可谓起到了领头作用，它一方面为客户提供量身定做的各种完善的顶级服务，包括投资基金管理、客户交易活动、信托服务、结构性贷款、资产衍生外汇交易等，另一方面还提供许多市场上独特的服务，如通过家庭咨询服务帮助高收入客户解决资产管理问题、通过艺术品咨询服务帮助客户挑选、定价、谈判、融资、保管艺术品和股票。
因此，未来我国私人银行业务应致力于产品创新，在金融市场发展的基础上增加在现金管理、资产组合、信托等领域的产品种类，通过这种产品创新又反过来促进金融市场的发展，形成一种良性循环的模式。
2.业务模式跨越式发展
私人银行经历了卖产品到卖组合的转变，再到未来将要实现的全权委托资产管理模式，定位已经很清晰。
所谓全权委托资产管理，是指私人银行业务在注重客户需求和个性化服务的基础上为单个客户单独订制投资产品。私人银行将更注重与客户建立长期密切的关系，除金融服务外，还涉及到法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，高净值人士也会越来越倾向于由“亲力亲为”转为适度选择专业财富管理机构进行管理，也就是说越来越多的私人银行客户愿意将他们的核心资产交到私人银行手中，全权委托私人银行专业团队运作其资产，通过设计投资组合、管理资产等一系列的规划，实现资产的保值增值。
3.管理财富模式和理念发展
从私人银行业务起步以来，各家私人银行主要通过推销理财产品来吸引高净值人群将财富交给其专业化团队打理。经过5年发展，在这日趋激烈的竞争环境中，无论是中资银行和外资银行，还是信托、基金、PE等金融机构，都致力于服务形式的完善，但是这种财富管理却依然局限在仅仅是管理客户的净资产。
而未来随着私人银行业务的发展，当资本市场日臻完善、私人银行从业人员专业素质达到国际先进水平时，完全有可能实现客户资产负债的同时管理，既通过各种投资组合的构造和整体的合理规划来实现风险收益均衡基础上的客户资产增值，又帮助客户经营负债，通过成本收益的权衡和比较来达到财富最大化。这也符合私人银行提供全方位服务体系的服务理念和宗旨。
(二)我国私人银行发展的重要意义
经历5年的探索，中资银行私人银行业务已在竞争与考验中发挥比较优势，占据境内高端财富管理市场并稳固了市场地位，为未来的稳步健康发展奠定良好基础。展望未来，中国私人银行业的发展、模式的成熟还将对高端财富管理市场、银行业务和体制转型、金融业态的优化发挥更为广泛的积极作用。
1.加快商业银行业务转型
我国传统银行业的利润主要来源于存贷利差，但随着资本市场的发展，银行在资产、负债领域均遇到了强有力的竞争者。资本市场上，直接融资发展迅速，它以更低的融资成本吸引了众多客户，造成了银行资产业务客户的流失。负债业务方面，保险和证券业的发展为社会闲置资金提供了更多保值升值的机会，银行的负债业务客户大量减少。
由于体制和历史的原因，长期以来我国商业银行大多是重视批发业务而轻视零售业务。发展私人银行业务是改变我国商业银行以存贷利差为主要赢利模式的一个较为理想的选择，是商业银行应对利率市场化的一个战略选择，是现代商业银行进行产品创新和拓展中间业务的基础和平台。
2.积极的探索银行体制创新
由于历史与体制原因，中国银行业仍然沿袭着类行政体制的“总分行制”、表现出明显的“部门银行”文化。私人银行其业务范围远远超出传统的零售银行范畴，由于其业务体系具有特殊性和独立性，可以称之为“银行中的银行”。
从中国银行业的发展历史来看，把事业部制或者子公司制引入到我国商业银行再造中来，通过从根本上重新设计业务流程，实现“集中决策，分散经营”，建立“以客户为中心”的业务流程，可以使银行在成本质量、客户满意度和银行应变能力方面有质的突破，进而使其原来“以产品为中心”的银行文化转变为“以客户为中心”的文化。这一创新必将对中资银行经营管理体制的改革产生深远影响。
3.推动我国金融业态的整体转型
进入21 世纪以来，金融全球化以强劲的势头迅速发展，极大地改变了并且继续改变着国际银行业的经营环境和运行方式。这种改变促使银行业向业务综合化、国际化和高科技化发展。金融创新和业务整合成为金融机构利润增长的新源泉，有关国家的政府和金融监管部门纷纷出台政策鼓励商业银行开展金融创新、拓展新业务。随着金融行业的发展，银行所面临的竞争也日趋激烈，各家银行大力开发多元化、个性化、具有吸引力的金融产品，业务范围涵盖财务咨询、委托理财、外汇、税收、代收工资费用等生活领域。同时利用网络的优势提供衣、食、住、行、游等增值服务。使得一些银行也成为了名副其实的“金融百货公司”或“金融超市”。
关键字：商业银行；私人银行业务
一、我国私人银行业务概述
2005年5月，中国银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》首次提出私人银行概念，“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资”。2006年，我国金融市场的不断开放，友邦、花旗、汇丰等国际知名银行纷纷在中国设立私人银行，并为国内商业银行开展此项业务提供了良好的借鉴。2007年3月，中国银行私人银行部作为我国第一家私人银行在北京开业，自此我国私人银行业务快速发展，招商银行、中信银行等多家国内商业银行银行陆续开展私人银行业务。
二、我国私人银行业务发展现状
1.我国私人银行业务发展潜力巨大。据《2013年中国私人财富报告》显示，截止到2012年末，我国高净值人群（可投资资产1000万元人民币以上）超过70万人，相比于2010年增加20万人，年复合增长率18%。同时，高净值人群共持有22万亿人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约为3100万人民币。而随着近年来我国私人银行业务的拓展，高净值人群对于私人银行的认知不断加深，越来越倾向于寻求专业财富管理机构实现财富的保值增值，甚至是财富传承。
2.我国私人银行业务快速发展。根据wind资讯数据整理，在客户数量方面，中国银行2013年末达到6万客户，较之2012年末客户数量增长50%。农业银行、工商银行、招商银行截止2013年末私人银行客户数也分别达到45000户、31300户、25496户，相比于上年都实现不同程度的增长。管理资产规模方面，如下图所示。除中信银行2011年未公布数据，其余四家商业银行过去三年私人银行管理资产规模均获得稳定增长。其中，招商银行2013年数据增长约32%，超越中国银行5700亿元私人银行管理资产规模，达到5714亿元。其他工商银行、农业银行、中信银行截止2013年末也分别达到5413亿元、5050亿元及1613.05亿元。
数据来源：wind资讯整理
三、我国私人银行业务发展存在的问题
1.投资渠道较少，综合投融资理念尚未完善。由于我国商业银行能够为私人银行客户提供的产品通常集中在银行内部产品以及的第三方机构产品。以“产品为导向”的投资理念，大大局限了私人银行业务的产品来源，不能够为客户提供跨行业、跨机构、综合全面的投资理财方案。而且大多数商业银行业务的产品也存在同质化、简单化的现象，多以理财产品、信托、基金、保险等产品，投资渠道较少。
2.业务经营模式简单。以目前我国商业银行私人银行业务仅作为总行一级部门或准一级部门设立。一方面要承担管理职能，制定相应的发展战略、方案、政策及流程，同时还要承担总行下达的各项经营指标。这种双重职能定位类似于分行，不能充分体现私人银行业务的专职性。
3.缺乏高素质专业人才。私人银行业务的开展，为相关从业人员的专业素质、综合素质提出了更高的要求。一方面，由于我国一直存在的分业经营体制，使得从业人员知晓各自领域的专业知识，但缺乏对整体金融领域的诸多专业知识，面对高净值客户的综合理财需求，不能够提供全面的、完善的理财方案。
四、我国私人银行业务发展对策分析
1.树立“以客户为中心”投资理念，开发创新型私人银行理财产品。私人银行所面对的客户有更为多元化的投资理财需求，因而“以客户为中心”的投资理念尤为重要。提供多元化、个性化的解决方案不仅能够高效实现客户的理财需求，同时也能够增加客户忠诚度和客户粘性。
2.借鉴国外私人银行发展模式，提升经营水平。国外私人银行多采用单独核算的事业部，独立法人、独立核算，并由各地分中心拓展市场以及营销客户。这些模式充分体现私人银行产品个性化、服务专业化、经营独立化的特点，为我国私人银行业务提供良好的范例。
3.加强人才培养，提高从业人员素质。国内私人银行业务人才主要是两个领域，首先是业务精英，其次是高学历人才。业务精英具有充分的经验，在与客户的接触中能够游刃有余，但由于缺乏过硬的理论知识，应对高净值客户的需求有所不足。而对于年轻的高学历人才，因为缺乏经验，给销售、客户维护、客户管理造成困难。一方面应按照两种人才的不同特点进行再教育，系统、完善地给予相关业务培训。另一方面也要强化绩效考核机制，能够吸引人才、留住人才。
参考文献：
[1]中国招商银行，贝恩管理顾问公司[M].2013中国私人财富报告[R].2013.
[2]刘永新.我国商业银行私人银行业务发展问题研究[J].经济视角，2011，12.
关键词：私人银行;业务发展;模式
中图分类号：F832 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）27-0060-02
私人银行的成立在很大程度上对国家现有的商业银行和国有银行造成了很大的冲击，但是又由于私人银行应对金融危机和金融风险的能力比较低，因此在私人银行的发展过程中遇到了很大的困难，其主要的原因还是私人银行的业务发展模式存在诸多的不足。本文主要针对私人银行业务发展模式的现状及其存在的问题展开分析和研究，最后得出私人银行改善经营模式和未来发展、壮大的对策。
一、私人银行业务发展概述
（一）私人银行业务的组织结构
私人银行在组织性质上还是属于商业银行，仍然是以营利为主要的经营目的，以下分别以主要的私人银行的组织结构展开分析和研究。首先就是职能型组织机构，因为大多数私人银行在初次建立时规模都比较小。因此，在组织机构上大多选择职能型的组织结构，职能型组织结构是指私人银行的各个部门和职位的分类主要是依靠每个职工的智能和能力来进行安排和布置的，这样的组织机构安排方式最大的优势就是可以充分发挥每一个员工的优势，提升人力资源的利用效率。其次就是事业部型组织结构，这种组织机构主要是根据每个岗位员工的工作职责和工作内容来分配的，这样的组织机构分配方式最主要的优势就是可以实现所有岗位的职能效率化，提升银行的整体服务效率。
（二）私人银行的业务服务模式
与大型的国有银行和市级银行或者外资银行相比，私人银行在业务方面存在着很大的差距，首先就是私人银行在信誉方面没有保障，银行是人们辛苦劳动最基本的保障，在各种理财产品竞争激烈的市场中银行利息虽然低但却是最有保障的，但是私人银行在这一点上还有所缺乏。因此，私人银行为了获得有利的竞争地位就不得不改变自己的服务模式。首先，私人银行必须要保证存款人的资金安全，这不仅是客户最关心的，同时也是作为银行最基本的服务信誉;其次，银行要能够保证对客户的合理需求尽量满足的基本保障，这是私人银行赢取客户信任的最基本保障;最后，银行必须要意识到自身的服务模式的重要性，也只有意识到服务的重要性才能把银行的服务工作做好，私人银行的业务服务才是最重要提升银行业务服务能力和业务能力的关键因素，也是私人银行未来业务发展的关键。
二、我国私人银行业务发展模式的现状及其存在的问题
（一）私人银行的业务发展缺乏科学的理财观念
尽管当下我们国家的经济发展已经达到了持续增长的稳定状态，但是从整体上来说，人们普遍的理财意识还不够，尤其是在一些私人的小型银行里，大多数银行设计和计划自己的理财产品是抓住了大众期待高收益的心理，以高额的回报作为诱饵为自己银行的发展和壮大做准备，但是明显可以看出这些高收益要不就是必须要有入门的基本存款（一般情况下这些数值都不会低），要不就是对存款的时期有限制。总之，银行不会做赔本的买卖，在存款人自己获得相对较高利益的同时，银行获得的收益将会更高，从某种意义上来说这不算是真正含义上的投资。这主要还是由于很多私人银行的负责人对待投资和理财的问题不够理性，这样不仅会影响银行未来更长久的发展，而且如果遇到经济危机或者金融危机，后果将必然是不堪设想的。
（二）大多数私人银行无法做到以客户为中心、为客户服务的服务理念
以客户为中心，主要是指银行的服务必须要以客户的真实需求为基本，但是从目前的现状来看，很多私人银行都存在“以客户为中心”的理念落实不够彻底的现状，这其实并不是银行自身的问题，而是银行的管理和负责人意识不到这个问题的重要性，在实际的工作安排和岗位设置方面也没有注意到这个问题，这方面很多的大型国有银行就做得非常好，大多数情况下这些银行的服务都可以全天24小时在线为客户提供更加全面和优质的服务，客户是支撑银行运作的最基本元素，要保证银行的各项业务和各项工作的顺利开展就必须要在员工和银行管理者心中树立为客户服务的核心理念，维护好客户就是为银行的发展做出了最大的基础工作。
（三）私人银行财富规模和理财观念不相符
随着国家经济规模和经济增长速度的不断加快，可以很明显地看出国家居民的财富规模和富裕阶层一直在不断增加，这一现状在很大程度上给私有银行的创立以及发展提供了很大的空间，甚至从某种意义上来说，财富规模就是支撑私人银行发展的支柱。人们的经济财务增加无形中就增加了对银行财富管理的需求，不仅仅是为了保证资金的安全性，更是为了保证在银行的管理下这些资金能够为自己带来更多、更客观的收益，尤其是面对一些大型的私人客户的特殊银行业务需求，私人银行应该给予一定的满足，比如有很多的客户会选择利用自己的闲置资金进行投资或者相关的理财咨询，在这样的情况下银行要有专业的理财服务人员，这些人员必须要对整个理财市场或者每个金融产品有一定的深入了解和研究，帮助客户分析利弊情况，而不是帮客户做决定。
（四）未能充分利用互联网资源发展私人银行的业务
目前国家和社会已经进入了互联网时代，尤其是随着电子商务在国内的普及和推广，更是推进了互联网时展的步伐。但是从目前的发展现状来看还没有充分利用互联网的信息资源为自身服务。一是因为很多的私人银行没有开通网上银行的服务模式，另外就是很多私人银行的客户都是属于个人客户，对网络电子银行的需求并没有那么高。最后也就是最重要的一点就是很多私人银行的规模有限，有的相对来说大一点的私人银行可能会有几个分支机构，但是仍然有很多的私人银行规模较小，不具备有开通电子银行的条件和需求，而这也是限制私人银行业务发展的重要原因之一。
三、改善我国私人银行发展模式的有效策略
（一）私人银行应该从意识上树立正确的理财观念
正确的理财观念包括对客户资金的管理和控制，还包括对业务的处理措施等的完善和改革等。在新型的经理发展模式和经济发展观念之下私人银行要学会扬长避短，在实际的工作中必须要充分发挥自己的优势，在为客户服务的过程中体现出自己的专业优势，保证给客户一种放心把资金放入银行的感受和体验，这不仅是私人银行的服务问题，更是银行工作人员的专业水平和技术的专业程度的问题。树立正确的理财挂念要求银行在招聘员工时必须要对员工的素质和能力进行严格的考验，选拔专业水准的人才为银行的业务能力的提升服务，其次就是在新经济背景下，私人银行必须要学会打破传统的理财观念，传统的理财产品和理财方式都面临着巨大的挑战。这对私人银行的发展来说也是一个发展的重大转折点，做好这一点将必然成为私人银行发展的一个里程碑。
（二）提升私人银行的服务人员的素质和能力
银行业是一个服务业，服务业要想做得优秀，必然要对自己的服务质量和服务水平有严格的要求。对于私人银行来说更是如此，在现有的基础上提升员工的服务素质和服务质量是私人银行业务发展方面的重要一步，关于这点，笔者认为是可以通过制定严格的服务制度来对现有的服务员工进行约束，或者像一些大型的银行一样设置客户对银行服务人员的满意度调查或者回访等。这些虽然简单，但是在一定程度上对员工的工作方面会有很大的约束作用，而且对于提升员工的工作效率和工作质量也有很大的帮助。总之，私人银行必须要严格规范自身的服务管理和服务质量，其核心就是必须要学会站在客户的角度去发现和观察问题，为客户的利益着想，这样客户才会愿意和银行合作，把自己的血汗钱交给私人银行来保管。总之，在于客户沟通和合作的过程中私人银行必须要具备“服务员”应有的素质和基本能力，这样才能保证自己的服务得到客户的认可，进而得到社会的认可。
（三）充分利用现代化的现金设备和信息
现代化的设备和信息可以为私人银行推广和宣传自己的产品做出特殊的贡献，因为目前所处的这个时代在很大程度上就是网络化、智能化、信息化和数字化的时代，社会和大众都在享受这样的高科技给自己的生活带来的便利，因此作为银行、尤其是私人银行，必须要用于抓住这次机会为自己未来的发展奠定良好的基础，哪怕只是简单地在某个网页上进行自己企业的产品介绍或者银行介绍和宣传等都会在大众心中留下深刻的印象，对于未来银行推广自己的产品都会产生很大的帮助。另外，开展电子银行服务在很大程度上可以降低银行的业务开展成本，这些资金完全可以用来研发银行的理财产品或者说是开发银行的其他服务业务。总之，对于银行长远的可持续发展来说是一件百利而无一害的事情。
四、小结
时至今日，社会上各行各业之间竞争激烈，尤其是对着社会经济的增速不断增加的现代化时代里，人们对于银行的安全性以及银行的业务服务能力要求标准也越来越高，在这样的背景下私人银行必须要改善自身的服务模式和业务服务能力，这样才能在激烈的银行业的市场竞争中占据有利地位，本文关于私人银行业务发展模式方面的讨论比较简单，更深入的分析和研究还需要进一步的学习，相信在社会各界的关注和国家的大力支持下，国家的私人银行未来的发展前景将是不可估计的，私人银行也必然会成为国家银行服务体系的核心。
参考文献：
[1] 夏海玲.我国私人银行业务发展的现状、问题及对策研究[J].吉林金融研究，2012，（4）：25-39.
关键词：私人银行；利率市场化；高端金融服务业
一、国内私人银行发展状态简介
目前中国私人银行尚处于起步阶段，自2007年以来，多家中资银行成立私人银行部，开始提供私人财富管理服务。此后，服务机构迅速增多，开设网点逐步渗透，并且中外资并举。除了银行开展私人银行业务之外，证券公司（中金公司、中信建投）、信托公司（中融信托、平安信托），基金公司等金融机构纷纷设立了私人银行业务单元，基金公司“基金专户”和证券公司等资产管理业务也在不知不觉中参与私人银行市场的竞争。
但是目前中国私人银行尚处于起步阶段，自2007年以来，多家中资银行成立私人银行部，开始提供私人财富管理服务。此后，服务机构迅速增多，开设网点逐步渗透，并且中外资并举。但是在发展过程中，中国银行出现诸多问题，诸如产品较为单一，产品创新机制不够完善；私人银行人才匮乏，培训体系尚不成熟；组织框架，难以适应私人银行的发展。
而外资银行在私人银行业务方面有着丰富的实践经验，专业化的经营管理和独立运作模式，相比国内银行具有的竞争优势相当明显，以致存在着“只有在外资银行才能真正享受私人银行服务”的说法。
经过几年的发展，目前国内国有四大银行及交通银行，股份制商业银行中招商、民生、中信、光大、浦发、兴业、北京银行、广发和杭州银行等纷纷开展了私人银行业务。其中，中信银行仅去年一年就流失了49.13%。如果考虑2012年中信银行曾把私人银行客户资产门槛从800万下调至600万这个因素，该行私人银行客户实际流失率更高（见表1）。而根据波士顿咨询公司的报告，有24%的私人银行客户在过去一年内更换过私人银行。
二、国内私人银行发展中的问题
尽管经过5年左右的发展，中国私人银行取得了较快的发展，但是在私人银行发展过程中也存在着许多的困难，这其中既包括现有银行制度以及相关银行法律政策的障碍，也包括缺少明确的监管以及缺乏高端人才带来的瓶颈等等一系列问题。
（一）金融监管制度带来的障碍
目前我国金融业仍处在严格的分业经营金融体制下，私人银行服务犯愁与发达国家成熟市场有所不同。在“分业经营、分业监管”的大背景下，金融机构无法全面涉足证券、信托、保险公司单家都难以向私人银行客户提供全面的私人银行服务，产品的创新范围和创新深度也就受到限制。
（二）外汇管制的限制
人民币自由兑换和资本项目下的外汇管制，私人银行境外投资产品的品种和金额都受到一定的限制。目前私人银行代客进行境外投资有两种方式，一是通过结构性产品实现；二是通过将人民币的本金通过投资境外的基金或者股票来进行投资，第二种投资方式需要足够QDII的额度支持。但是目前中国境内有限的具备QDII资格的机构，以及有限的QDII额度不足以满足私人银行客户日益增长的境外资产配置需求。因此，需要有更加灵活的外汇管理政策来促进私人银行的境外投资业务的发展。
（三）银行内部因素
首先，当前我国金融产品创新缺乏，现有产品不能满足私人银行业务。随着高端客户投资意识和投资能力的提升，那些传统的金融工具已越来越不能满足他们特定的投资目的。其次，目前我国的客户经理尚欠缺丰富的人生阅历和生活阅历，私人财富管理业务进展是否顺利，很大程度上取决于客户经理与客户的交流过程，私人财富管理业务进展是否顺利，很大程度上取决于客户经理与客户的交流过程，在交流中打动客户，与客户产生共鸣，赢得信任才有利于业务的顺利展开。
（四）相关法律不够健全
目前在中国，有关私人银行业务的法律法规尚处在空白阶段。其他很多国家的税法相对稳定，对免税事项、起征点、投资收益如何纳税都有明确规定并常年保持稳定。这些私人银行业务开展的必要条件，在经济高速发展的中国都尚处在形成阶段，由于政府部门和监管机构对于市场环境了解具有滞后性，因此造成了私人银行财富管理缺乏稳定性。
（五）客户认知误区
对于很多中国人来说，私人银行业务是一个全新的领域，存在许多误区。首先是国内高端客户经常把企业运营资产和个人家庭财产混为一谈，这种认识误区不利于财产的保护。其次大多数高端人士缺乏对风险的识别能力，对高回报的期待值较高，所以承担较高的风险，缺乏有效资产配置的理念。再次我国第一代富豪的财富管理方式和渠道有限。最后，私人银行的收入主要来源于各种服务型费用，其业务的发展有赖于金融消费有偿服务意识的真正建立，但是中国国内客户对于私人银行收费存在不理解的情况。
三、中国私人银行发展对策分析
面对以上私人银行发展中遇到的问题，政府、金融业监管机构、银行等三个主体应该积极的采取措施，制定相关政策，完善相应法律法规，为银行业发展私人银行业务营造一个良好的环境。具体可以有一下几个方面。
（一）从政府角度看对策
深入研究金融市场现状，积极借鉴国外税收制度和银行业监管制度，根据自身实际情况，合理制定金融业监管制度。针对当前的“分业经营、分业监管”的监管制度，可以根据国际金融业的不断发展，适度的放开分业经营的体制，同时有效的做好银行业风险防控的准备。
（二）从监管机构看对策
根据有效金融监管体制的目标和基本原则，建立中国统一的金融监管体制。建议将现有的银监会、证监会、保监会合并为中国金融监管委员会，在国务院的领导下，全面负责银行业、信托业、证券业、保险业监管政策的制定和执行。
（三）从银行自身看对策
当前中国经济仍处在一个高速发展的时候，但经济的发展模式要有待转变，各家银行如何结合自身情况，把握发展机遇，掌握私人银行市场主动权，抢占先机尤为重要，应该作为战略举措来对待。
参考文献：
[1]Lyn Bicker.Private Banking in Europe：Serious Wealth（Routledge International Studies in Money and Banking）Jun 20.1996
关键词：银行；私人金融业务；风险；管理
中图分类号：F830.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）03-0-01
在当今的金融环境中，随着国家经济的发展和经济运行模式的转变，人民群众有着更多的经济发展空间，同时他们对个体性资金的需求也越来越大。在这样的经济背景下，私人金融业务越来越显示出它的重要性，并且也已经成为了当前各大银行的主要业务之一。对于银行来说，私人金融业务和传统的业务如公司业务和储蓄业务之间存在着较大的差别，因此它的兴起势必要求着银行必须更加深入地掌握私人金融业务的特征。笔者根据自己的工作经验，着重分析银行私人金融业务的风险特征，并且根据风险特征探讨具体而系统的管理措施，从而更好促进银行私人金融业务的发展。
一、银行私人金融业务风险特征
第一，风险的分布面较广。相对于传统的公司金融业务而言，银行私人金融业务最明显的风险特征便是风险的分布面较广。一般而言，公司的金融业务所关涉的对象通常是有限的。毕竟，一间公司的成立本身便会经历种种的考验。然而，对于私人金融业务来讲，几乎每一个公民个体都能够成为其中的一员，并且根据自身的需求选择不同的业务服务。因此，私人金融业务的客户源跟传统的公司金融业务本身就存在巨大的差别。其次，由于不同个体的经济状况各不相同，他们对财产的估测和承担的能力也没有公司强，一旦个体的生活发生什么意外的情况，他们很难能够在规定的时间内兑现对银行的财务承诺。在这样的情况下，银行会在私人金融业务上面临着巨大的风险，而且这种风险由于客户源覆盖面的扩大而导致分布面的扩大。然而，在现实的环境中，这种风险特征是银行所无法规避的。因为银行只有在不断扩大业务的基础上才能获得更加长远的发展，所以银行在日后的发展中必定需要不断地提高私人金融业务的覆盖面。
第二，风险的牵涉范围较大。在私人金融业务中，银行所要面临的另一个风险特征便是风险的牵涉范围较大。在当今的金融环境中，各种业务之间无时不刻在产生着各式各样的联系。银行在处理私人金融业务的过程中，往往会跟其他的经营环境产生密切的联系，从而使得私人金融业务和其他的经营环境形成一个环状的联结结构。在这个联结结构中，一旦某个连接点出现了问题，其他的领域也会相应地被受到牵连。例如在私人金融业务不断扩大的现实背景中，银行可以扩大与企业合作的力度。那么，一旦私人金融业务发生问题，银行和企业的合作也会附带着面临一定的危机。或者，当合作的企业受到金融危机的影响时，银行在私人金融业务上也难以继续顺利地开展下去。另外，随着网络的不断发展，网络银行也在不知不觉之间茁壮成长，并且为私人金融业务提供相应的服务。然而，如果网络银行在技术安全上出现了难以控制的问题，私人金融业务也会马上面临严重的危机。由此可见，在各种业务不断牵连以及网络银行不断发展的现实环境中，银行的私人金融业具有牵涉范围较大的风险特征。
第三，风险的复杂程度较高。对于传统的公司金融业务而言，它在时间的考验和经验的积累，各方面的发展已经相对完善，并且也形成了较为成熟和系统的管理体制。然而，对于私人金融业务而言，它毕竟还是处于正在成熟发展的阶段，与之相关的制度和环境也正处于逐渐磨合的阶段。因此，对于银行来说，私人金融业务所面临的风险将会更加复杂。首先，与私人金融业务相关的政策和法律正处在不断更新和探索的阶段中，一旦政策的导向有所改变，那么与之相关的业务办理情况也会相应地发生变化，银行也会相应地面临着对应的风险。其次，私人金融业务当中的信誉问题依然是当前的银行所要面对的一大问题。由于不同的个体具有不同的生活环境和经济状况，因此银行也会随时面临着客户各式各样的问题，甚至会直接和客户产生一定的纠纷。在当前的环境中，纠纷的产生不仅会影响银行的正常运作，还会给银行的信誉带来不可估测的消极影响。因此，银行在私人金融业务中势必需要面对复杂程度较高的风险。
二、银行私人金融业务管理措施
如上所述，私人金融业务在发展的过程中具有分布面较广、牵涉范围较大、复杂程度较高的风险特征。为了更好地促进私人金融业务的发展，银行可以从以下两个方面加强业务的管理。
第一，完善风险管理思路。面对私人金融业务所具有的风险特征，银行应该充分地分析该项业务和银行发展之间的关系，在为私人金融业务定位的基础上不断完善风险管理思路。对于银行而言，它们已经在以往的发展过程中为传统业务制定了一套系统的管理制度。然而，由于私人金融业务有其自身的特征，并且也在现实的发展环境中面临着种种复杂的问题。因此，银行应该在原先的管理制度之上，针对私人金融业务的特征制定相对应的管理制度。银行可以在对私人金融业务进行充分了解的基础上采取专人负责的制度，通过不同领域的分工和合作使私人金融业务的管理形成一种网状的联结体系。例如，为了更好地跟进私人金融业务的发展进度，银行可以指定专门的人员对私人金融业务进行专业研究，从中总结出私人金融业务发展的核心矛盾点。针对这些矛盾点，银行可以灵活地运用相关的技能和安排特定的人员进行解决。又如针对私人金融业务的政策变动现状，银行可以指定相关的人员专门负责对政策进行解读，并且预测该业务发展的未来趋势，这样银行才能从容不迫地面对相关政策的发展。通过专人负责和分工合作的方式，银行可以在新时代的发展背景中不断地完善风险管理思路，从而促进私人金融业务和银行的良性发展。
第二，提高风险管理能力。在完善风险管理思路的基础上，银行还需要不断地提高自身的风险管理能力。在具备完善制度的基础上，银行要将这种思路和想法真正落实到实际的管理过程中。在日新月异的现实环境中，银行工作人员将会面临越来越多的挑战，同时他们也需要在现实的需求面前不断丰富自身的眼界，提高自身的管理水平。只有银行的工作人员真正提高了自身的风险管理能力，银行才能够在私人金融业务的风险特征面前立于不败之地，从而为自身的发展争取更多更好的机会。为了提高银行的风险管理能力，银行可以通过定期总结和培训的方式来提高员工的管理意识，在一种专业分析和相互探究的环境中为应对风险开掘新的方式和途径，全方位地提高银行的风险管理能力。
综上所述，私人金融业务作为银行的发展业务，处在一种前进和成熟的阶段中。因此，银行的私人金融业务本身便存在着许多不确定的因素，在发展和变化的过程中和其他领域产生着许多错综复杂的关系。在当前的金融环境中，银行的私人金融业务依然处于茁壮成长的阶段，客户源的覆盖面也在不断扩大，因此也便具有风险分布面较大的特征。同时，由于私人金融业务和其他的经营环境、网络银行等具有密切的关系，不同领域的波动定会直接或间接地影响着私人金融业务的发展，因此它便具有风险牵涉范围较大的特征。最后，由于私人金融业务还处于不断探索和成熟的过程中，各方面的变数难以预测，因此它也具有风险复杂程度较高的特征。针对银行私人金融业务的这三大风险特征，银行首先要完善自身的风险管理思路，从根本上为私人金融业务的发展提供确切的保证。接着，银行应该不断地提高自身的风险管理能力，切实地保证了私人金融业务的良性发展。只有这样，私人金融业务才能在面临各种风险的环境中更好地发展。
参考文献：
关键词:私人银行;特征:趋势
中图分类号:F830.589文献标识码:A文章编号:1006-1428(2007)07-0085-03
私人银行业务在西方国家的发展已经有几百年的历史，成为与传统商业银行业务､投资银行业务并驾齐驱的主要银行服务体系之一。私人银行业务最早出现于16世纪的瑞士，18世纪，受工业革命的影响，英国伦敦的银行开始向经商的家族提供财富管理的特殊服务。其后不久，美国开始崛起，迅速成为世界上头号工业国，大量的财富创造出来，也同时涌现出了大量的富翁，他们需要特殊的银行服务，于是私人银行服务在美国得到了迅速发展。Lvn Bicker把私人银行定义为:“私人银行是为拥有高额净财富的个人提供财富管理､维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求。”私人银行业务位于商业银行业务金字塔的塔尖，它是以投资管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，已经成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。在西方发达国家，私人银行业务以其批量大､风险低､业务范围广､经营收入稳定的特点正日益成为各家商业银行的重要利润来源之一，并得到迅猛发展。许多国际著名商业银行都把此业务当作拓展业务､扩大份额的市场切入点，曾经被国内外誉为“富人俱乐部”的私人银行业务，近两年来在国内开始崭露头角。
一､国内私人银行业务的发展特征分析
(一)现状
根据波士顿咨询公司的最近调查，中国的富人市场巨大，并且财富高度集中在少数人手里，根据数据统计，金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有300万户，中国持有流动性资产(现金､有价证券､非自住住宅等)超过100万美元以上的富人数量约为30万人。不到O.5%的中国家庭拥有全国个人财富的60%以上，而拥有超过10万美元可投资资产的富有家庭中，又有70%的财富掌握在那些可投资资产超过50万美元的家庭中，这主要是得益于中国过去20多年经济快速发展创造出来的。显然，如果中国经济保持持续增长势头，未来将会有更多富人从金字塔的中部向顶端挪移，并最终构成私人银行业务的主体客户。因此国内已成为一个非常吸引人的银行高端客户市场，而且发展迅速。正是看到了中国私人银行这块诱人的蛋糕，2005年9月27日，美国国际集团(AIG)旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业，这是首家进入中国市场的国际私人银行，国际私人银行在中国的正式登陆引起了国内金融界的高度关注，由此拉开了国内私人银行业务发展的帷幕。而后，国际上一些知名商业银行和中国部分银行也宣布在国内开展私人银行业务(详细情况参见表1)。
(二)特征分析
通过上面的分析可以看出，目前国内私人银行业务具有以下特征:
1.从发展历程看，国内私人银行业务的发展处于起步阶段。对中资商业银行来说，私人银行是一项新鲜､前沿的业务，缺乏实践经验，其发展是近两年的事情。无论是从发展的规模，还是发展的速度，我们可以看出国内私人银行业务还处于起步阶段。从国外私人银行业务几百年的发展实践看，中资银行高端专业人才､管理经验都很匮乏。通过借鉴外资私人银行成熟的管理模式､吸收其成功的运作经验，并充分发挥自身的优势，国内中资金融机构私人银行业务必将迅速发展。因此，目前表现出了国外金融集团与国内银行合作的趋势，这将是双赢的举措。
2.从服务对象看，以高额净资产客户为服务对象。私人银行的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称其为高净资产客户。至于高净资产客户的标准是什么，各个银行并没有统一的衡量标准，都是根据情况自我确定。从国外的发展看，国外私人银行客户最低金融资产规模要求，最少为20万美元，高的达到500万美元。从国内实践可以看出，私人银行是银行等金融机构中最为高端的理财业务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富豪服务的。
3.从服务内容看，提供更高的个性化､差异化及长期的全方位服务。私人银行给客户提供更加专业化的服务，体现出独具尊贵性和私密性，并且允许私人经理为客户提供上门服务。从表1可以看出，提供的是一站式的､全方位的服务，向客户提供量身定做的投资规划､税收､信贷等资产管理服务。同时，由专职的客户经理队伍负责。
4.从发展地域看，以经济发达的大城市为依托。北京和上海都是我国经济发达程度高的大型城市，它们的综合经济实力属全国前列，是金融机构聚集地和财富的聚集地。经过这些年经济的高速持续增长，这些地方成为中国经济､金融重镇，也造就和聚集了一大批超级富豪。可以看出，中国经济的快速持续发展为富人阶层的出现提供了土壤，而中国富人阶层的崛起又为私人银行业务提供了土壤。
二､国内私人银行业务的发展趋势
从目前情况看，未来一段时间里国内私人银行业务将呈现以下发展趋势:
(一)私人银行业务的竞争将会加剧。从供给角度看，商业银行对富裕客户的争夺正直线上升。目前，国内商业银行中间业务收入占各项收入的比重最高不超过lO%，最低的不足1%。商业银行由争夺存贷业务为特征的传统业务领域，转向争夺以中间业务为特征的现代银行业务领域的战略调整，已经势在必行。同时我们应该看到，混业经营已经成为一种必然趋势，为此，国内的证券业､保险业等将来也会加入到高端财富管理服务潮流之中，抢占市场。私人银行业务是高端的中间业务，利润极其丰厚。根据权威数据表明，美国的私人银行业务过去几年平均利润率超过35%，年平均盈利增长12%至15%，其中资产管理费占收入的45%，经纪费占20%，净利息收入仅占25%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。外资银行进来之后，它们所看重的是国内的中高端客户，特别是高端客户，即私人银行业务，因而，下一阶段国内私人银行业务的竞争将会加剧。
(二)将呈现出中外金融机构合作趋势。中资银行在个人理财和私人银行业务上的优势是了解和熟悉内地的客户､市场及法律监管状况，有着大量的个人业务数据和人脉关系。但是对于海外市场缺乏了解，在个人理财和私人银行业务上缺乏丰富的实践经验。而外资金融机构面临的情况则恰好与中资银行相反。因此，通过合作可以扬长避短，实现共赢。目前中行已与苏格兰皇家银行集团合作开展国内的私人银行业务。笔者相信，在短期内这是一种趋势。
(三)出现“平民化”趋势。由于管理富裕私人客户资金的利润丰厚，加上盈利主要来自较稳定的费用收入，受市场波动的影响不大，因此私人银行业务领域的竞争将日益加剧。在国内超级富豪数量的约束下，国内商业银行会将私人银行业务的对象扩展至较富裕的中产阶级客户。同时，国内私人银行业务还处于起步阶段，还需要一个普及和推广的过程。在顶级财富管理与一般的理财服务之间需要一个“准私人银行”服务，兼顾中端客户，使私人银行业务呈现出“平民化”的趋势。
(四)业务将逐渐在其他经济发达城市拓展。目前在北京､上海等城市已经开展了私人银行业务，未来将会在广州､深圳､天津和成都等其他经济发达的城市和富豪集聚地区展开竞争。
三､促进国内私人银行业务健康发展的建议
虽然私人银行业务在国外成熟的商业银行中所占的比例不大，可是由于其服务对象的特殊性，业务本身的复杂性和综合性，所要求支持科技系统的先进性以及对从业人员高素质的要求，已经成为现代商业银行综合实力的象征之一，要想打造一流的商业银行不能没有私人银行业务，私人银行业务也是加快银行业务转型增加新的利润增长点的需要。但目前，国内私人银行业务的发展处于起步阶段，面临诸如制度约束､经验和人才匮乏等问题，为此，促进国内私人银行业务的健康发展，应当注意以下几个问题:
(一)尽快制订针对私人银行私密性特点的法律法规，提高客户经理的道德素质，防止洗钱行为发生。最大限度地保护客户的隐私尤其是财产隐私，是私人银行服务的基本特征。尊重客户的意见，并切实保护好客户隐私，是作好私人银行业务不可或缺的内容。但是根据国外经验，正是借助于这一特点，一些人士利用其进行洗钱活动。2004年花旗银行在日本私人银行业务被封杀的一个主要原因就是花旗银行允许开户人不按照正当程序开户，进行洗钱。为促进国内私人银行业务的健康发展，应出台相关规定，同时客户经理必须具备良好的道德素质，防止洗钱行为发生。
(二)需要细分市场客户，开展更加专业的营销。同是私人银行业务，不同的银行具有不同的客户标准定义。各家银行的竞争归根到底是对客户资源的竞争，在今后的私人银行业务中，银行必须保证相当的富裕客户群，而为获得这些客户群，就必须尽快建立一整套主动的市场营销创新机制，建立目标客户动态档案跟踪管理制度。同是社会富裕人士，但是职业和性别年龄等不同，银行应当走差异化发展之路，寻找适合自己的目标群体，开展错位竞争。这样有利于对于客户群体的特殊需求能够深入了解，同时降低竞争成本，避免市场上不健康的激烈竞争行为发生。
(三)与外资金融机构构建战略联盟。管理､经验､人才等是国内银行的薄弱环节，一时无法取得重大突破。同时，受国内分业经营､分业监管的法律限制，私人银行业务全面开展将受到制约。通过战略联盟，商业银行可以与外资金融机构以及其他金融机构形成长期战略合作关系，从而获得全能银行的业务功能。此外，通过合作，还能够更有效地利用资源､降低成本和分享客户基础，更快地积累经验､培养专业人才，从而扩大商业银行本身的地理､产品服务及客户范围。
参考文献:
[1]司徒大年.我国私人银行业务的现状､挑战及其发展对策[J].新财富，2004，(2):14―16.
2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京和上海正式开业，开创了中资银行进军私人银行业务的先河。经过近6年的发展，如今已有十余家中资银行成立了自己的私人银行部门。这既反应了商业银行向多元化经营方式的积极转变，也是我国经济不断发展、高收入人群不断增多的必然要求。截至2012年年底，预计可投资资产在600万元人民币及以上的高净值家庭数量将达到174万户，较去年有17%的增长。潜在客户群体的壮大，富人财富管理理念的更新，都为中国私人银行业务的发展提供了机会。
一、中资商业银行私人银行发展现状
目前来看，客户数量、管理的资产规模都取得了显著的增长。但是作为“舶来品”的私人银行业务在中国落地生根的过程中也遇到了不少问题。竞争压力加大。商业银行作为在中国率先发起私人银行业务的金融机构，可充分利用自己已有的广阔客户群体和服务理念抢占先机。但随着金融体制的不断完善，中国高净值人群的不断增多，越来越多的非银行金融机构瞄准这块蛋糕，经营起“准私人银行业务”。例如各大券商和信托公司推出的财富管理计划，第三方理财机构也摩拳擦掌跃跃欲试。除此之外，中资商业银行还面临着越来越多的境外私人银行机构和投行机构发起的挑战。经营水准存疑。与国外成熟的私人银行管理水平相比，中资银行提供的私人银行业务更多的只是流于形式。单纯的提高业务服务人群的准入门槛以区别传统的个人理财业务，与之前的贵宾理财业务多有类似。业务重心更集中于代销其它产品等基础性整合工作，并未很好的突出在“私人定制”上的优势。这一方面是由于中国的资本市场还未完全开放，想要在全球进行有效资源配置的渠道还不畅通；另一方面，我国施行的是金融机构分业经营，这也客观上对商业银行独立开发产品，融合资源平台造成了困难。
法律地位不明。2005年，中国银监会在《商业银行个人理财业务管理暂行办法（征求意见稿）》中首次提及私人银行的概念，即“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通和协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。2011年，中国银监会在《商业银行理财产品销售管理办法》中明确界定，金融资产达到600万元人民币及以上的客户为私人银行客户，并规定银行可以为私人银行客户专门开发产品、签订协议。除此之外，似乎鲜有更为具体的法律法规来约束和规范私人银行业务。法律地位不明，不单表现在法律法规的欠缺，也体现在经营准入标准的模糊。中国银行作为最先开展私人银行业务的中资银行，那时并不存在经营牌照一说。而中国工商银行在2008年拿到了由中国银监会颁布的首张私人银行业务牌照。虽然银监会有意在全国范围内开放私人银行业务牌照，允许建立私人银行专营机构，但现状却是有没有牌照都可以做业务。市场有待从法律层面进一步规范。
专业人才欠缺。2012年中国建设银行与波士顿咨询公司开展的高净值客户调研显示，高净值客户选取私人银行主要是根据客户经理的能力、银行形象和高收益。其中有57%的被调研客户将客户经理的能力作为选取原因。而产品因素在推动客户离开的原因中排名第一。说明客户经理的亲和力、专业性是吸引高收入客户的“第一张名片”，但如果做不到其想要的增值收益，也会流失客户。“软”实力和“硬”实力同样重要。服务于高端客户既要求客户经理眼界宽广、思维敏锐、善于交道，又要求专业客户经理能够融合资源、拓展平台、创新产品。相对而言，商业银行具有庞大的对私客户经理资源，而在高要求的综合财富管理和产品创新专业人才上的优势较弱，急需培养私人银行业务的专业人才。
二、私人银行的未来
商业银行应该不断丰富业务品种，逐步实现差异化经营。私人银行业务也将随着利率、汇率市场化进程的不断推进而得到发展。复杂而多样的金融投资工具，有利于商业银行为高净值客户提供综合全方位的产品和服务。财富管理、资产配置将成为重心。于此同时，改变单纯管理净资产的现状，在此基础上发掘客户需求，实现资产负债综合管理。商业银行还应根据自身优势，针对不同客户专项定制一对一的产品，并升级完善诸如客户子女教育、高端旅游规划、合理避税、遗产规划等业务品种。真正做到一揽子、综合化、全方位的服务。
随着私人银行业务受到重视程度的加大，相关的法律法规也将逐步完善。对投资方向、风险管理等私人银行业务中所特有的问题厄需从法律体系上进行约束。这既能够规范在中国还处于稚嫩阶段的私人银行业务，为其成长保驾护航；又能进一步完善金融布局，健全金融体制。除此之外，对投资者的教育，对专业人才的培养，对客户隐私的保护同样重要。可以说，私人银行业务是商业银行业务转型的一个方面，随着利率市场化进程的推进，商业银行从传统的吃存贷差向多元化业务发展是趋势所需。私人银行业务也是我国经济发展的一个侧面，越来越多的高净值人群对财富管理的强烈需求是推动其发展的源动力。中资商业银行应该把握住发展的契机，在各类金融机构的竞争中突出优势，探寻特色。
[关键词] 私人银行；外资私人银行；竞争分析
私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。中国的私人银行市场目前处于初级发展阶段，2007年3月中国银行在国内率先推出私人银行服务业务，私人银行业务正成为社会各界广泛关注的一个金融服务新热点。随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。
一、财富市场的可行性
亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。gdp从1997年的3624.1亿元增长至2009年的335353亿元，增加了98.9倍，人均gdp2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的34.5万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集中度仅次于中国的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。
又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到47.7万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。
二、中国银行业法规分析
银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。
私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。
在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠qdii渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。
在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与pe投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。
三、中国金融制度分析
中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?
在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。
由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。
对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。
私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。
四、私人银行业务同业竞争分析
目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。
私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。并且本土银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。因而对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。而外资私人银行则拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，毕竟西方发达国的私人银行业务已经相当成熟，但受制于国内的金融法规，海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富裕客户的私人银行实践中去，是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务，同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。同时，它们还缺乏深厚的客户基础，开展私人银行业务面临着不小的难度，使得它们目前在和国内银行的竞争中没有特别明显的优势。因此，总体上中外资银行在私人银行业务领域处于同一起跑线上。
当前整个中国私人银行业还没有展现出一个成熟的私人银行业务应有的水平，这主要体现在以下两个方面：
第一，我国私人银行从服务内容上来看，主要以产品销售为核心，投资咨询类服务还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。像遗产的筹划、信托、艺术品、奢侈品投资类的顾问还没有提供。产品基本没有差异化，同质化比较严重，不能满足客户的需求。
第二，由于专业财富人才资源匮乏，各家私人银行急需既精通国际业务又熟知本地市场的人员。然而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务起步不过是近几年的事，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈?中、外资私人银行同处在一个市场，都需对市场、客户进行探索和发掘，双方在市场开拓前景上都各具潜力。
五、外资私人银行的竞争优势
外资私人银行独有竞争优势。相对中资银行，外资银行其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：
1.管理经验优势
私人银行在西方发达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。
2.产品研发优势
近年来，财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人注目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。
3.品牌优势
海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。
私人银行业务是中国金融服务发展到新阶段的必然产物，是银行服务的最高阶段，从上海建立国际金融中心的战略要求看，私人银行业务的加速开展，是迈出国际金融中心建设的新的一步。外资银行经过多年本土经营，已经积累了不少客户资源和市场号召力，可将现有客户进行分层，将最高端的客户分离开，提供最顶级的贴身式服务。
六、外资私人银行目前的对策
当前中国金融环境对私人银行业务的开展有一定掣肘，但私人银行仍然拥有许多机会和优势。
1.根据中国市场特征，建立完善组织架构
跨国公司融入中国市场，总是需要把集团高层对中国市场的印象、中国团队的特点及政府的视角和客户的需求考虑进去并联系在一起，然后才可能形成信任关系。而行业新进入者是必须付出成本和时间代价，要与其他同业者拉开差别无非从三个方面入手：产品创新、风险管理、流程管理。对一个新进入中国的外资银行发展私人银行业务还需要解决许多问题，就业务操作层面上如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合it发展开拓私人银行业务、私人银行产品的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，这一切都可以归结于最终的一套完善的业务组织管理机制。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家私人银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是突出重点地区，根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。从宏观上来说，加深当地市场客户的了解、熟悉金融法律环境，树立品牌声誉，是从公司战略角度制定策略的。
3.树立品牌，培养客户
金融危机使得中国富人开始强调追求回报的同时控制风险，风险偏好归于理性，并且将逐渐对银行的投资顾问建议持更开放的态度，为中国私人银行业的发展提供了契机。在目前相关私人银行法规没有正式出台之前，外资银行的工作中心仍放在宣传私人银行业务上，树立品牌形象，培养客户基础，为进一步开拓市场做好准备。
总之，在拥有庞大的客户基础及稳定金融市场环境前提下，外资银行业只要善于把握机会，充分利用自己的优势，扬长避短，再加上随着金融业的全面开以及配套政策出台，私人银行业必将在国内大放异彩。
[参 考 文 献]
2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京、上海两地开业，外资银行在私人银行领域一统天下的局面就此被打破，这一新兴金融服务领域内的竞争正式展开。然而，私人银行业务对于内资银行来说毕竟是一个全新领域，如何在我国现实环境中提供有效服务并无成熟经验可以借鉴。作为一种与人高度相关的服务种类，私人银行业务的服务内容与模式必定与一国金融市场发展状况和法律环境高度相关，并且与社会消费心理、生活理念等人文理念
有着密切联系。因此，如何形成适合我国现实的私人银行服务模式是一个值得探讨的新兴话题。
认识私人银行业务
一般而言，银行个人金融服务体系分为三个层次：大众银行大众理财、富裕银行贵宾理财和私人银行财富管理，而私人银行业务居于顶端。私人银行业务作为一项高端个人金融服务，其业务基础是高净值财富（HNWW――High Net Worth Wealth），服务对象是拥有高净值财富的个人（HNWI――High Net Worth Individual），目标是以客户需求为核心提供个性化的财富管理，因此私人银行业务通常也被称为财富管理业务，或者合称为私人银行财富管理。私人银行业务在西方国家已经有数百年的发展历史，目前已发展成为与存贷款商业银行业务、投资银行业务并驾齐驱的主要银行服务体系之一。私人银行完全以个人客户需求为中心，而个人财务需求的基本属性决定了其业务具有服务内容广泛、个性化和私密性等特点。就其服务内容而言，则可称得上纷繁复杂，一般将私人银行服务内容分为以下几类：
财产保护。私人银行客户均为财富拥有量较大的HNWI人士，因此都具备良好的财富基础。依据个人财务管理“风险管理由于追求收益”的基本原理，HNWI人士的首要财富管理需求是对已有财富进行有效保护，即通常意义上的“财产保值”需求。事实上，可能造成HNWI人士财富损失的因素很多，如不合理的资产配置、未经筹划的税收负担、过高的经营风险、奢侈性消费以及婚姻解体等等。为此，私人银行首先应向客户提供诸如核心资产配置、税收筹划、财产隔离和保险规划等服务。
财富积累。在已有财富得到妥善安排和保护之后，继续提升财富拥有水平就成为HNWI人士的核心需求。由于HNWI人士的风险承受能力普遍较强，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。从国际一般经验来看，私募投资往往是HNWI人士偏好的财富积累重要方式，常见的投资工具包括私募股权基金和私募证券基金。很多数据表明，私人银行往往是众多私募基金的主要资金来源，这一现象实质上是私人银行接受客户委托代为实施投资规划的结果。当然，除此之外的不动产投资、艺术品投资等等也是HNWI人士所青睐的。
财产传承。个人财富管理的一个基本特点是客户的生命周期特性。HNWI人士是自然人，其生命长度与机构法人的长期存续假设不同，有其必然的从幼年到老年的生命周期特点。而处于不同生命周期阶段的HNWI人士对财富管理需求又各不相同，一般地，当HNWI人士步入老年期后，财产保护与财富积累将不再是其关注重点，而财产传承将成为财富管理的重心，如通过有效的家族股权管理实现其财产的有效管理，并通过特意的遗产安排实现财产在不同继承人之间的有效分配等等。这是私人银行所必须提供的又一重要服务项目。
此外，继承人教育、现金管理、融资安排和捐赠安排等等也都是私人银行需要向HNWI人士提供的服务内容。
我国商业银行私人银行业务现状
美林证券和凯捷咨询于2006年11月的《全球财富报告》和《亚太财富报告》显示，我国大陆地区拥有100万美元以上金融资产的富裕人士的数量已经超过32万人，他们掌控的金融资产总额达到了1.59万亿美元。该报告数据继续显示，我国大陆地区富裕人士和超富裕人士占亚洲的比例分别高达13.5%和29.1%。这些事实都说明我国HNWI人士的财富拥有量已经达到相当高的程度，财富管理业务的开展已经具备坚实基础。再从另一方面来看，我国HNWI人士的财富管理仍普遍停留在传统水平，财产风险大多缺乏有效的管理，由此造成了大量财富问题出现，其中与财产保护和传承相关的问题最多。最高人民法院2005年的统计公报显示，2004年当年全国法院审理的婚姻家庭、继承纠纷超过116万件；而著名企业家因突然辞世引起财产纠纷的案例也屡见不鲜。财富问题的大量存在则从另一个角度证明我国的财富管理需求十分迫切，私人银行业务的发展前景极为广阔。
但是，尽管业务前景十分广阔，内资商业银行的私人银行业务却完全处于起步状态。中国银行是目前唯一一家正式开展此项业务的内资商业银行，其余各家商业银行尽管对此项业务也表示了极大关注，但仍然处于筹备阶段。财富管理需求已经充分凸现，但有效的服务却难以迅速跟进的矛盾现象正是我国目前私人银行业务状况的集中反映。造成这一矛盾现象的原因很多，其中最主要的是以下两点：
财富管理理念单一。改革开放20多年来，我国经济一直处于快速发展过程中，个人财富的拥有量随同经济总量的持续增长而不断增长。但是，尽管财富拥有水平有了很大改善，但尚未达到普遍富裕的程度，因而对于大多数人来说，如何快速积累财富仍是他们的关注重点。因此，社会各方面往往更多地关注财富增长问题而非其它，财富管理理念相当单一。理念单一的问题事实上给需求及供给双方同时造成了不利影响：就需求方而言，尽管HNWI人士的财富积累已经达到了相当高的程度，其财富管理需求事实上已经从单一的财富积累转向了财产保护与传承等综合性需求，但是普遍的理念单一导致HNWI人士同样对自身的财富问题不够敏感，难以主动提出自身需求；就供给方而言，同样由于服务理念过多关注于财产增值，使其漠视了HNWI人士的其他特定需求，尚未形成全方位综合财富管理的服务理念和能力。理念缺失是当前私人银行业务举步维艰的基础因素。
产品创新机制不足。受分业经营、分业监管模式的制约，我国商业银行目前只能提供银行类金融服务。由于商业银行不能涉足其它金融分支行业，而仅能在其固有业务领域进行产品设计与开发，受其业务功能的局限，产品创新能力也显得较为单一。就目前情况而言，尽管各大商业银行相继建立了专门的理财部门或机构，但其所能提供的产品仍然相当有限，除传统的储蓄、信贷和少数中间业务产品外，各类代销产品事实上是银行理财服务的主体产品，如公募证券基金、券商集合理财产品和商业保险产品等等。需要指出的是，无论自有产品或代销产品，它们都具有标准化或格式化的特点，无法与私人银行业务所强调的个性化产品要求相吻合，难以适应HNWI人士纷繁复杂的个性化财富管理需求。进一步分析可知，以商业银行现有的产品种类而言，其所能提供的理财服务不过于现金管理、消费规划、教育规划、养老规划和风险管理等――主要面向中低端客户。因此，商业银行产品创新能力的严重不足大大制约了商业银行自身的服务内容和水平，难以向HNWI人士提供专门的个性化和私密性财富管理服务。正是由于这一技术的存在，商业银行在为HNWI人士提供高端服务时只能更多地专注于服务形式，如专人配备、专属场所、优先服务、亲情服务等，但服务形式的改善并不能满足客户的真实需求。
产品种类的丰富与完备是提供全方位综合理财服务的基础，产品定制则是满足个性化财富管理需求的必备条件。如果商业银行不能解决产品创新机制的问题，私人银行业务就不可能真正落到实处。在混业经营暂不可行的情况下，寻求有效的业务合作无疑是一种有意义的解决思路，而银行与信托之间的合作对于私人银行业务而言具有格外现实的意义。
银信合作：私人银行业务的有效实现方式
考察国外成熟的私人银行财富管理模式可以发现，信托一直是被广泛使用的重要财富管理工具。大多数著名家族如洛克菲勒家族、福特家族，往往会采用家族信托的方式进行财产的传承；不少高端人士通过信托实现婚姻财产的有效管理；大量私人银行客户则通过信托型私募基金进行高端投资；更多的人则运用信托进行税收筹划，信托的运用范围极为广泛。美国西北大学教授Robert H. Sikoff 和 Max Schanzenbach根据银行、信托公司等金融机构公布的数据研究发现：近年来，美国处于信托管理之下的财产总值一直在10,000亿美元以上，而平均账户规模则达到100万美元。信托之所以能够在私人银行业务中起到如此众多的作用，完全依赖于信托财产管理架构形成的特殊作用机制。随着我国信托业发展的逐步深化，尤其是2007年3月新信托管理办法的生效，银信合作的基础已经悄然形成，这为私人银行业务的发展提供了一个全新路径，为两者之间开展一定程度的有效合作打下了基础，并为私人银行业务的有效实现提供了现实模式。
如上所述，我国私人银行的产品创新能力有限，无法提供个性化的金融产品；而信托既可实现个性化定制，又完全面向高端人士。私人银行完全可以将信托公司视为产品设计与提供方，按照自身要求定制信托产品，而由银行客户加以运用并由自身进行托管。以资金信托为例，私人银行可与信托公司形成以下两类合作：
单一管理资金信托与个性化需求。单一管理资金信托中只有一个委托人，而信托财产的管理方案则可完全由委托人与受托人进行约定。因此，私人银行可为其客户专门定制专属型的财富管理方案，通过受托人的专门管理行为实现客户的特定财富管理目标，如财产保护、财产转移、遗产管理等等。在很大意义上，只要是客户合法的财富管理需求，都可考虑由信托加以解决。
集合管理资金信托与投资需求。集合管理资金信托是当前信托公司的主流产品，其未来主要运用方向是私募股权投资与私募证券投资。这两类私募投资产品恰好可被用于满足HNWI人士的特定的财富积累需求。目前，我国信托型私募证券基金的发展已体现出如火如荼的态势，其运作模式日趋成熟，私人银行完全可以此为契机，为HNWI人士提供完整意义上的私人银行服务。一个简单的操作思路是，以私人银行的少数特定客户为基础，由信托公司设计符合特定要求的信托产品，最后由上述客户加以认购。
如何构建私人银行业务中的信托产品体系
从我国现实情况出发，私人银行业务中可以逐渐形成如下的信托产品体系：
财产保护类信托产品。HNWI人士面临诸多潜在的财产损失风险，如经营风险、子女过度消费和婚姻接替等等，为此可通过如下信托产品加以解决：
风险隔离信托。风险隔离信托是基于婚姻家庭面临的财务风险而设立的。例如，为防止合伙制带来的无限连带责任风险，事先将一部分家庭财产通过信托实现与委托人其他财产的隔离，设立风险隔离信托后，一旦发生经营风险，置于信托保护之下的财产可以免予被追索的危险。
不可撤销人生保全信托。该信托通常由婚姻的一方为配偶或子女设立，其目的在于当婚姻中的一方去世时仍能为配偶或子女提供生活保障。既可以保证在世配偶与子女的生活费用，又可以防止家庭财产被在世一方或其新配偶恶意侵占或挪用。
离婚赡养信托。该信托是以离婚的配偶为受益人，将离婚赡养费用作为信托财产的婚姻家庭信托。通过离婚赡养信托的安排，既可以保证离婚赡养费用的支付，防止因赡养费而引起纠纷，也可以防止居心不良者利用婚姻骗取离婚财产。
子女教育信托。这一信托品种的主要意义在于将子女教育金处于信托保护状态，防止家庭财务危机对子女教育形成不利影响。除此之外，受托人对教育金的直接管理还可以防止受益人对资金的滥用。
还可以通过信托方案的专门设计实现对税收的有效筹划等等。
财富积累类信托产品。对于HNWI人士个性化的投资要求而言，标准化的普通投资工具往往难以满足需求。信托因其具有的第三方管理模式而成为一个有效解决手段，通过专门的投资方案设计以适应个性需求。
私募股权投资信托。私募股权投资信托是以未上市公司股权为投资对象的信托产品，以我国目前的消费升级和产业升级为背景，私募股权投资将面临巨大的发展机会。而且较高的投资额和较长的投资期使得此类产品只适合于私人银行客户。
私募证券投资信托。私募证券投资信托是以流通证券为投资对象的信托产品，随着我国证券市场诸多基础性问题的解决，此类产品同样面临着很好的发展机会，适合高端客户运用。
财产传承类信托产品。财产跨代传承是每个HNWI人士都必须面对的问题。尤其是拥有家族企业的人士需要实现有效、平稳的家族股权转移和管理，以防因股权分裂导致企业运营困难。
子女激励信托。父母为子女设立，子女只有在取得特定的成绩后才可以获得父母交给受托人的财产。子女激励信托通过预先将奖励资金作为信托财产独立出来，使激励效果较普通的许诺式激励更为有效。子女激励信托通常可被用于培养家庭财富的合格继承人。
遗产管理信托。当委托人遗嘱有效时，将信托财产委托给受托人，由受托人依据委托人意愿管理和处分各类财产，如家族股权等等。这种信托的作用包括：帮助没有能力管理遗产的遗孀或遗孤管理财产；按遗嘱人生前愿望管理信托财产；合理分配遗产，避免遗产纷争等等。
摘要:伴随经济的高速发展,我国居民私人财富亦不断增长,个人财富管理服务的需求强劲,私人银行业务正越来越显示出巨大的增长潜力。我国私人银行业务应该通过增强产品创新,加强配套体系的建设,加强风险控制、增强混业合作,采用多形式、全方位的产品销售等措施来促进其发展。
关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务
财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。
一、私人银行业务的基本界定
私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。
二、我国发展私人业务的必要性与可行性
(一)我国开展私人银行业务的必要性
西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础
我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。
2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点
从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。
3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。
(二)开展私人银行业务的现状
1.我国商业银行私人银行已初露端倪
为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。
2.我国商业人银行私人业务水平低
对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。
私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。
3.银行缺少私人银行要求的人才机制
私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。
4.营销体系不健全,售后服务不到位
目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。
5.客户
对对金融机构的信任程度不高
在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。
6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好
例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。
三、国外私人银行发展经验对我国的启示
截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:
(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务
美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。
(二)我国应以发展在岸私人业务为主
瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的
银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行
业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。
四、我国发展私人银行业务的策略
由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。
(一)增强产品创新
由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。
(二)加强配套体系的建设
首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。
其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。
(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
(四)加强风险控制
2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。
(五)加强混业合作,拓展金融产品
在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下,各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作,进一步拓展服务的范围,提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品,努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。
(六)多形式全方位进行产品销售
在银行的各种业务中,由于私人银行私密性、个性化的特点,其对营销的要求也是最高的,可以说,如果没有卓有成效的营销,发展私人银行只能是纸上谈兵。对我国商业银行而言,私人银行的产品大多是新产品,被人们所接受更要建立在营销的基础上。
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一、商业银行私人银行业务的风险特征
从商业银行私人银行的经营业务、客户群和经营方式来看，其风险相当高，因此在监管过程中就需要认真分析商业银行私人银行所面对的风险特征，认识到问题的复杂性和严重性，只有这样，才能做到有的放矢，规避风险。通常来讲，我国商业银行私人银行的业务风险具备下列特征：
(一)风险的多元性、复杂性私人银行业务不是普通的理财业务，它是通过个性化的服务，为特殊客户（具有高净资产值的个人）提供个人资产服务，为私人资产的价值保驾护航。私人银行的金融产品种类相当复杂“其内容涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育安排等。”业务的多元化势必导致风险的多元性，再加上各种风险之间互相交叉、互相抵补，使本来就相当复杂的风险源变得更加复杂。
(二)风险发生的可能性大越是复杂的事物，其存在的问题就越多。私人银行也是如此，其业务的多元性和复杂性，决定了私人银行发生风险的可能性大。再加上我国私人银行属于刚刚开发的银行业务，其内部管理措施和相关法律尚不健全，这就导致私人银行控制风险的能力低，发生风险的机会多。
(三)风险的难预测性、难计量性由于私人银行所涉及到的业务非常多，并且相当复杂，客户的资料无法完全掌握等因素，就会导致私人银行对将要发生的风险难以预测，甚至还会发生新的风险，而这些新的风险一旦发生，所造成的损失由于缺乏相对应的计量方法而无法计量。
二、商业银行私人银行业务监管存在的问题
(一)商业银行私人银行缺乏完善的法律监管体系无论从我国的法律体系上，还是在银监会的相关管理条例上，对于商业银行私人银行，我国还没有相对比较完善的监管体系。因此，私人银行在对业务进行监管的过程中只能参考商业银行在其他理财业务上的相关规定执行。但是，私人银行和商业银行的其他理财业务有很大的不同，硬性地将监管其他理财业务的原则和条例套在私人银行业务上，将会造成很大的风险。商业银行的其他相关理财产品管理的相关规定只是针对银行的一种产品，一种风险制定的，可以规避该产品、该风险对银行造成的危害，而私人银行的特点注定了这些相关规定在规避风险的无效性。
(二)商业银行私人银行业务监管混乱尽管商业银行私人银行在相关业务上的监管隶属于银监会，但是，从实际的操作过程来看，对于私人银行业务监管却存在政出多门的现象。私人银行要想开展业务必须得到不同监管部门审批，如果有一个部门不能通过，那么这项业务就得不到开展。在审批过程中，由于监管部门的交叉管理，这样就会造成有的内容多单位重复管理，有的内容没有单位管理，这种状况的存在，肯定造成私人银行在进行业务往来中处处受限或者逃避监管等现象的发生，从而导致私人银行业务混乱。
(三)商业银行私人银行不能适应经济全球化的发展随着经济全球化的发展，国与国之间的经济往来越来越频繁，这样就给私人银行的业务监管带来了新的挑战。特别是在美国金融危机和欧债危机造成世界经济剧烈波动和金融投机风险越来越高的情况下，缺乏业务风险控制的私人银行必然要遭受到强大的冲击。
三、商业银行私人银行业务监管的改进措施
(一)大力加强商业银行私人银行法律监管体系建设要想保证我国私人银行的良性发展，必须加大有关法律法规的建设。要加大有关法律法规以及内部规则的制定，要认真研究当前金融形势，参考私人银行在运作过程中的经验和教训，并认真分析西方先进国家私人银行在商业运作过程中的经验，以及相关的法律法规、内部规则。在全面分析的基础上建立适合我国国情，适合规避风险的商业银行私人银行法律监管体系。
(二)规范商业银行私人银行业务监管规范商业银行私人银行的业务监管，必须改变政出多门的现状，扩大证监会对私人银行业务监管的范围。在对私人银行的业务管理和审批上，要给予证监会相对应的权利，以便证监会完成对私人银行进行监管。这样就不至于出现重复管理和真空管理的现象，使私人银行业务更加规范。
(三)大力加强商业银行私人银行风险监管体系建设加强商业银行私人银行监管体制建设，首先必须认真分析业务特点，查找业务存在的漏洞或者风险点，然后在参考相关法律法规的前提下制定相关措施，从而强化风险监管体系。在风险监管体系建设过程中，还要大力加强内部控制制度、个人征信体制、私人账户等方面的建设等。同时，在私人银行的业务往来过程中，私人银行要规范自己的行为，严格按照规则办事。
关键词 私人银行业务发展分析
一、私人银行业务的概念和特证
私人银行业务,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务[1]。该业务是商业银行专门针对富人提供的一种专业化、个性化、全面化的私密性银行业务,服务涵盖信托、投资、资产管理、税务、拍卖等众多领域。
私人银行业务作为商业银行零售业务的高端服务具有以下特征:首先,进入门槛极高,以高净值资产客户为服务对象;向客户提供个性化的、全方位服务,内容涉及资产管理服务、税收咨询与筹划服务、房地产咨询服务、遗产咨询核计划服务等等,涉及到生活的方方面面,因此被誉为“从摇篮到坟墓”的金融服务;以高素质复合型的人才为客户经理,要求其必须掌握和精通银行、财务、税收、保险、古玩鉴定、法律等多领域的知识和丰富的从业经验;由于私人银行业务大多是表外业务,并且没有固定的经营模式,因此具有高风险性。
二、我国私人银行业务的发展现状
私人银行业务在我国尚处于起步阶段,但是国内各商业银行正逐步认识到了高端客户对自身经营和发展的重要性,开始对私人银行业务进行了尝试。2007年3月8日,中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作,率先在我国境内推出了私人银行业务。中国银行私人银行以个人金融资产为100万美元的高端客户为服务对象,遵循“1+1+1”的专业服务模式,即:一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行顾问+一位私人银行家助理,共同为客户提供投资、信托、咨询、医疗保健、餐厅定位、奢侈品采购等全方位的服务。此后,中信银行、招商银行、交通银行、民生银行、光大银行等国内商业银行也都相继推出了私人银行业务,这些实践都表明中国银行业在私人银行服务领域的探索已经展开。
三、我国私人银行业务发展存在的问题
首先,产品缺乏差异化,集中度较高,创新能力不足,难以满足客户的需求。在欧美金融发达国家,私人银行的产品横跨银行、保险、证券、信托等多个领域,可以根据风险及收益需要,将产品自由的组合。而我国的金融体系目前尚处于分业经营时期,商业银行大多不具备信托执照,并且在股票投资等领域有着诸多的限制,因此无法将各种金融产品进行有效组合。此外,我国的私人银行的产品很大一部分都是直接对国外的私人银行产品照搬,并不是根据客户的需要来量身定做,产品的研发和创新机制缺失,使其既无法满足私人银行客户个性化的需求,也没有办法起到优化资产配置与分散投资风险的作用。
其次,缺乏复合型的专业人才。根据国外私人银行业的经验,一个优秀的客户经理通常需要多年的从业经验,除了必须具备的金融、法律、财会、税收等必备的专业知识,而且必须有丰富的生活体验和良好的职业操守,特别是具备敏锐的观察力与亲切的交流能力。只有这样,才能得到客户的信任,更好的为客户提供个性化服务。而目前国内的现状是:虽然国内多家商业银行紧锣密鼓地成立了私人银行部门,但是人员配备却一时难以全部到位,由于人才急缺,使得很多银行让理财经理担任私人银行的客户经理,但是他们的知识结构和专业水平远远不能适应高端客户的财富管理的要求,理财建议还是停留在传统的基金销售等相关服务上,对于税收筹划、名画鉴赏等服务鲜有涉及。
最后,银行的组织架构不合理。目前国内私人银行单独注册设立、而不是依附在母行的并不多。有不少对外虽说是“成立私人银行”,而实际上只是“开办私人银行业务”罢了,私人银行在该行是一个部门,而不是独立的分行或支行。私人银行构架,基本是沿袭贵宾理财中心的金子塔形组织结构,把私人银行部门仅看作更高端的贵宾理财模式。在这种模式下,不同职能部门之间的沟通协调成本很高,造成了决策时期很长,工作效率的低下。
四、我国私人银行发展的建议
第一,商业银行的管理层必须充分认识到加快发展私人银行业务的重要性,不能将私人银行业务简单地等同于一般性个人金融业务,要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理,并建立合理的组织架构为客户提供一站式的高度保密的服务,不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务,还要求有强大的专家团提供全方位的技术支持,是私人银行业务成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的主体业务之一,为私人银行业务的开展提供可靠的组织保障。
第二,好的私人银行理财产品是将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等业务融合在一起,向客户提供综合性的定制化的金融产品和服务。好的私人银行理财产品,不仅能满足客户多元化的投资需求,而且可以提高其对本公司产品的忠诚度,有利于培养长期优质客户。可以从以下两个方面着手:一是要改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。二是要在研究和分析市场的基础上,结合本行实际,不断推陈出新,开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。
第三,发展私人银行业务最为关键的环节是发现客户需求,并做出适合客户要求的解决方案,这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。目前国外私人银行业一般通过三种途径培养私人银行客户经理及专家顾问团队。一是对他们进行持续的培训;二是让他们积极参加相关专业的讲座和会议;三是积极推荐他们参加同业的交流活动。除此之外,我国的银行业协会应当引导商业银行加强和律师协会、注册会计师协会的合作,从律师行业、注册会计师行业吸引人才;国内银行还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高私人银行业务的整体水平。
