时间：2023-07-10 17:35:02
关键词：农业银行；私人银行；发展
中图分类号：F832.2文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2011.10.01 文章编号：1672-3309（2011）10-27-02
一、中资私人银行发展背景与问题
（一）大市场与新利润增长点
根据《2009中国私人财富报告》，2008年中国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群高达30万人，人均约2900万人民币，共计8.8万亿元人民币。2010年中国高净值人群达到32万人，资产规模超过9万亿元人民币。
面对巨大的客户群体，而且在2009年年初信贷紧缩和下半年连续降息的背景下，使商业银行通过信贷业务获得利息收入已经有限。为此，各家银行纷纷加大了中间业务的开发。私人银行业务大部分属于中间业务领域，其利润率远高于传统业务。据了解，欧洲私人银行业务平均利润率高达30％，年均盈利增长率更在12％―15％。
（二）发展与存同求异之路
尽管中资银行在理论上对私人银行有所了解，但对具体业务认识不足，还没有做好开拓的准备，大多混淆了理财中心与私人银行业务的界限。对于发展私人银行业务更是缺乏长期规划，发展模式模糊，发展措施不完备，并有一定的盲目性。
私人银行不仅要制定一整套解决客户金融服务问题的方案，还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务。其提供的产品和服务包括：（1）财富投资：股权投资与退出、权益、全球、外币、证券投资、私人资本，对冲基金和衍生产品；（2）风险管理：个人与家庭风险诊断、风险评估、防范和解决、全球资产配置与产品组合和套期保值；（3）银行业务：储蓄、信用、银行卡和企业战略转型与提升综合解决；（4）财务规划：税务、不动产、信托管理、保险、遗嘱、资产并购、艺术品投资与管理；（5）增值服务：法律顾问、子女教育与资产传承、医疗健康、资产转移、专业拍卖会咨询、客户生活设计与人生规划、慈善等非金融领域和其他增值服务。
由上可知，中资私人银行服务集中在财富投资和日常银行服务方面，增值与特色服务匮乏。而且非投资类业务趋于同化。比如说中信私人银行推出的艺术品珍藏活动，之后数家银行跟进，甚至组织了赴纽约参加艺术品展览会。
综上所述，中资私人银行缺少核心竞争力，各类服务具有较高的模仿性。
二、农业银行发展私人银行业务的措施和途径
农业银行作为四大国有银行里改制最晚的一家，在很多方面与其它国内银行相比，有一定的特点。但是，在激烈的金融市场竞争中并不处于优势，甚至有一定的后发劣势。随着农业银行全面深化股份制改革，推进零售业务成为了必然的选择。相对于其它传统金融业务，私人银行仍然处于起步阶段，农行与其它银行一样，都是从头开拓市场，不会具有后发的劣势。因此，大力发展私人银行业务不失为一种增加竞争力和盈利能力的有效手段。
（一）基于自身特点，发展特色私人银行
瑞士私人银行以隐私性强、做事认真、谨慎、稳健而著称；新加坡以融贯中西文化，便捷语言吸引客户；香港则依靠稳定汇率，低廉的税收，成为亚洲最大的私人银行离岸市场；美国则依靠金融创新，掌控着全球60%的资产和利润。
目前，招商、中信银行是国内私人银行开展最早、宣传力度最高、发展较快的银行。两家共同的特点是依托于集团综合金融优势，并努力做出自己的特色。招商银行关注客户成长，形成了“金卡客户――金葵花理财――私人银行”，一条培育忠诚高端客户的流水线。而中信银行则力求国际化，在团队的组建上注重多样化和追求卓越的团队理念，并通过中信集团内部的协作来扩展自己的服务。
（二）保增长、控风险、增值服务是发展私人银行的核心
1.保证增长。客户选择私人银行，最重要的一个目的就是保证财富增长。如果私人银行不能推出有特色的让客户财富增加的手段，就失去了私人银行的意义。
目前，中资银行多是在推销自身产品。从招商和中信私人银行的经验发现，他们依靠所在集团的优势，利用集团一系列创造财富的团队来进行服务。在私人银行与一般商业银行在同一个严管政策下，在一个大的法律、金融的环境背景下，私人银行业务想与贵宾理财区分开，想推陈出新，推出非常好的产品是非常不容易的，从而再次体现了集团的重要性。而外资私人银行非常重视与集团资源共享，以下是一份统计：
与其相比，农行在金融控股或金融集团方面明显不具有优势，作为传统的国有银行，金融集群的发展尚待努力。在目前的条件下，除了结合商业银行业务的特点开发有特色的产品外，还需要与信托、保险、基金、证券等其它金融同业进行沟通与合作，利用他人成熟的平台来完善农行私人银行的服务。
2.控制风险。资产管理的范围日益扩大的同时，风险也在随之增加。资产管理又是私人银行业务的核心领域, 传统上几乎完全集中在股票、债券和共同基金，自上世纪90年代中期以来新产品类型呈爆炸式增加。据有关调查显示, 欧洲主要的私人银行机构目前平均约 15%的受管理资产投资于结构性产品和可替资产品。
由于客户的产品和服务需求日益广泛和多元化, 生产、分销与服务所需的专业技能范围不断扩大。没有任何私人银行能够提供的每一种产品和服务都是最佳的。这些因素推动私人银行越来越多地从外部取得产品和服务，就是以保守著称的瑞士私人银行，都有60%的理财产品为代销外购。
面对如此繁多的产品和服务，如何在保证财富增值的同时又能控制风险，是私人银行面临的一个难题。这就要求私人银行能够帮助客户建立一道防火墙，了解产品的风险及收益。面对复杂的金融衍生品、离岸业务的开放，控制风险就不是依靠简单的规章制度，而是要建立风险识别、风险度量和评估、风险控制、监测与报告等不断完善的体系，从而保证在日常业务中，能够有效地识别并分散风险，动用各种手段对冲和转移风险，从而达到规避风险的目的。
3.增值服务。单纯简单的保增长、控风险，那依旧是停留在理财中心的管理，不能体现私人银行的特征，这样就要面临基金专户理财等非私人银行业的竞争。虽然我们从一些私人银行的广告中可以发现服务的理念，但我们服务的真正内涵还欠缺，在实践与理念中还是有一定的差距。
私人银行业务所涵盖的内容广，包括如何解决客户的股权风险、如何让子女顺利接班、如何合理避税、如何解决企业与个人大量存款、如何应对产业升级与家族管理等等。甚至解决客户子女上学，父母看病难，帮助客户异地建厂等方面的服务还是大有可为。
一、 私人银行业概况
(一) 私人银行的定义
关于私人银行从来没有一个确切的定义,通俗的讲,它是一个”从摇篮到坟墓”的金融服务,是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务,要根据客户需求量身定做投资理财产品,要对客户投资企业进行全方位投融资服务,要对富人及家人,孩子进行教育规划,移民计划,合理避税,信托计划的服务。为此,本文认为所谓私人银行业务,是面向社会最富裕的阶层或者说是高净资产客户提供的以客户为中心,以财富管理为核心的专业化、一揽子、高层次的金融服务。私人银行则是开展私人银行业务提供私人银行服务的金融机构,是私人银行服务提供的载体。
(二) 私人银行发展历史回顾
国外的私人银行最早发源于瑞士,已经有100多年的历史。19世纪时期,欧洲的私人银行和资产管理业务已相当活跃。尤其是瑞士经营的私人银行,数目多达200家,在19世纪70年代其开展的金融业务已具有相当规模、信誉,业务主要集中在巴塞尔、苏黎世以及日内瓦三个城市。经过几个世纪的经验积累,瑞士具有独特和传统的经营方式、客户网络以及适合于从事私人银行业务的民族文化,这些都为瑞士发展成国际私人银行中心的奠定了重要基础。同时,其他发达国家如英国、法国的私人银行业也开始快速发展起来。
但私人银行业务在我国的才刚刚起步,但前景是十分广阔的。据2008年11月美林证券与凯捷咨询的《全球财富报告》与《亚太财富报告》显示 ,我国大陆地区现共拥有100万美元上金融资产的富裕人士的数量己超过了32万人以上,他们掌控的金融资产总额了1.59万亿美元 。并且通过该报告数据继续显示,我国大陆地区富裕人士与超富裕人士也占亚洲的比例的13.5%、29.1%。这些事实表明我国高净值财富人士的财富拥有量己达到一个相当高的程度,财富管理业务的开展已具有了坚实基础。并从另一方面看,财富问题的大量存在说明我国的财富管理需求是十分迫切的,私人银行业务的发展前景也极为广阔得。但虽然业务前景是十分广阔的,我国银行的私人银行业务还处于起步阶段。财富管理需求已充分凸现出来,但有效的服务难以迅速跟进的矛盾现象正是我国目前私人银行业务状况的一个集中反映。造成这一矛盾现象的原因也是很多的,其主要的集中在财富管理理念单一与产品创新机制不足 。
二、 私人银行在我国发展的可行性分析
(一)富裕阶层的数量不断增加
从我国私人银行的客户角度来看,近年来,随着我国经济的快速发展,富裕阶层的数量也开始不断增加,这为我国开展私人银行业务提供了十分重要的基本条件。也就是说,富裕阶层的不断壮大和他们理财需求的不断地增加为我国开展私人银行业务提供了良好条件。
(二)理财产品不断的增加
近年来随着国内经济的增长,个人财富的不断增加,使个人的理财需求不断地增强,个人理财业务的重要性也开始逐渐地显现出来。我国各大银行为了能够迎合个人投资者的需求抢占客户市场,也开始积极地进行着各类产品的创新。截止到2008年上半年,中资银行为客户提供的产品种类就已经达到2450个。为此,从产品方面来看,我国银行业所提供的理财产品的创新速度也在不断地加快,新型的理财产品也开始层出不穷,这为我国私人银行业务的核心业务的开展提供了有利条件。
(三) 金融理财师队伍开始形成
随着个人理财需求的不断地增长、金融产品的日益地复杂化,金融理财师作为专业理财顾问的作用开始被人们所认识,理财师的培训组织也逐步出现并日趋规范化的趋势,其发展为我国银行培养了一支经过专业培训的理财师队伍,如2008年1月8日,第一个由中国金融理财师标准委员会认证的私人银行家培训班在天津开班,其中来自中国农业银行40多名从事高端客户理财业务管理的专业人士参加了这次的金融培训。
(四) 信息技术的发展提供了技术支持
当代电子技术、网络技术的发展为金融服务的信息化、智能化提供了重要保障。私人银行服务的提供有赖于高效率的管理信息系统的应用,这种管理信息系统通常都是开放式的,从一些权威经济信息网站能够自动导入信息,其经济指标、金融工具价格公布数据变动的同时,并可以及时更新系统内相关信息。同时,在管理信息系统中,凭借系统中有关银行客户的准确信息,私人银行业务基本可保证在个人客户经理人才流动时将客户的发展稳定在该银行内。
三、促进中国私人银行持续发展的建议
在近年来,我国经济的高速发展与国内金融行业虽然已经取得的进步,为我国发展私人银行业务提供了有利得条件,但我国商业银行在发展私人银行业务仍面临一定的障碍,如产品狭窄、专业人才匮乏等方面,这将影响到我国私人银行业务发展的速度。为此,这就需要我国银行业利用其现有的有利条件,克服面临的障碍,推进私人银行业务的发展,促进我国私人银行业务更快和更好的发展。
(一) 进一步注重科学细分市场,确定目标客户
现阶段,我国银行需要对现有优良个人客户、VIP群体进行再细分,选定和确定那些有财富管理需求的富裕家庭作为我国私人银行业务的目标客户,以富裕家庭的财富管理需求为发展导向,并借鉴发达国家私人银行业务的经验,适当整合现有的各种营销资源,及时着手建立私人银行业务管理系统,组建高素质、专业化财富管理的团队,努力把自身系统优势以及信息优势转化为服务优势、财富管理优势,开发能够有效满足我国富裕人士财富管理需求的产品体系。构建完整私人银行业务服务营销体系,从战略高度推动我国私人银行业务发展,缩小我国与国外银行个人业务服务水平的差距,巩固、高端客户间的长期合作的关系。
(二) 严格管控私人银行的业务风险
私人银行业务涉及的投资产品开始日益复杂化,信用风险、市场风险、交易风险、操作风险及声誉风险也开始逐步扩大,风险控制对于我国私人银行来说有着特殊的意义。但由于我国私人银行现有相关法规不健全,银行采用分业经营,所能够投资的范围也是十分狭小的,私人银行所能够投资的无非是股票、房产以及基金,缺乏合理与有效投资工具,这使得风险不易分散,给私人银行业务风险管控带来了极大的风险。因此,要建立和健全私人银行业务管理制度,如操作规程、管理办法以及内控制度的建设、完善,从而保证我国私人银行业务能够在规范、低风险状态下稳健运行 。
(三) 开发创新产品,完善服务体系
在激烈的竞争的环境下,发展私人银行业务的另一重要问题就是注重产品的开发、创新。使得私人银行设计合理、兼顾安全性、流动性以及盈利性的金融产品不但吸引目标人群成为本行客户的基础,还可以和客户建立长期的合作、信任关系的重要前提。在目前的市场情况下,考虑到国内银行业在产品开发方面还处于比较弱的状态,私人银行产品创新应与证券、保险、信托以及期货等金融机构合作开发。另外,在产品开发过程中,因为客户经理是和客户联络的一个主要通道,他们最了解客户的需要和客户希望支付的价格。为此,在产品开发、定价过程中需要尊重客户经理的建议,如个人风险管理、中小企业业务规划、遗产计划、雇员福利规划、退休计划、房产计划、教育计划以及税收计划等方面。
(四)做好金融产品定价,以吸引和留住客户
在定价策略上,需要把握以效益为中心的弹性定价的原则,据不同金融产品的属性,灵活地制定产品价格策略,如一是制定的价格要以市场价格为参考,在市场上具备很强的竞争力;二是对那些别人尚未研究出来的创新性产品,应视其被模仿的难易程度,早期可制定适当高一点价格,再据竞争者的定价情况调整价格 ;三是对那些具有优势的产品,需要在准确的成本核算及市场调查基础上,明确金融产品的价格弹性,制定适应客户需求的与相对较高的价格。
(五)培养专业的高素质的高级理财人才
人才是我国各银行间竞争的关键,也是私人银行业务竞争的重要核心方面。目前我国私人银行业务人才还是比较匮乏的。为此,加快私人银行业务的专业人才培养至关重要。因为,需要做好CFP等注册认证制度的推广,逐步建立一支产品经理队伍,还要培养好熟悉投资知识与法律知识等多元化知识的私人银行业务专家,从而建设一支专家队伍,加强与国际先进国家的人才交流,重视优秀理财人才的引进。
参考文献:
[1]连建辉等.走近私人银行.社会科学文献出版社,2006。
[2]史建彤.美国私人银行业务的运作对我国的启示.上海金融.1998,(10):41-42。
[3]何自云.藏富、不信任与私人银行.中国金融,2007(9):83-84。
[4]钱正颖.对中国银行发展私人银行的研究.华中师范大学.2007,(9):16-17。
[关键词]私人银行 建议策略 发展趋势
一、我国私人银行发展的现状
随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务,国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始,国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍,私人银行业务以高端客户为服务对象,是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验,私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务,其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心,服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来,在国内私人银行业务启动满周年之际,中资银行布局私人银行市场明显提速。此外,光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年,今年国内在发展私人银行业务方面的提速,表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三:一是这项业务本身利润率高、回报优厚,有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑,特别是在今年信贷紧缩的背景下,发展私人银行业务可以提高中间业务的比重,减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点,目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦,而与外资银行相比,这一领域也是中资银行的短腿,发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续,是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办,也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。” 需要指出的是,私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,除了对客户财富进行合理的投资规划之外,往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务,这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则,国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多,虽然专业背景、个人综合能力都不错,但是缺乏经验,很多国外的私人银行家,都是在行业中工作了20年甚至更长的时间,经历了长期工作的历练和几轮经济周期,经验、阅历都十分丰富,而目前国内私人银行业务还刚刚起步,人员的认证体系、培训体系都不完善,客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营,银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外,难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此,商业银行只能更多专注于服务形式上,如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求,也很难为客户的资金起到分散风险的效果,这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
目前,我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度,由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同,原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务,相关部门没有明确的监管政策,私人银行的业务很难完全开展。
三、开展私人银行业务对策建议
1.利用现有客户资源及客户关系,争取潜在客户由于长期的经营,国内银行已经拥有丰富的客户资源,在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户,尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市,国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面,国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时,还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才,加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理,建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务,在业务开展初期就应该重视风险管理工作,对于三大风险的管理要以防范为主,立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险,制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程,并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点,都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务,服务是至关重要的,对于以零售业务为基础的私人银行而言,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比,外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制,目前国内银行产品“同质化”现象严重,服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说,应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下,尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化,不断提高服务水平。对于私人银行客户,应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程,并且要有足够的安全性,将其与普通地银行客户区别开来。
参考文献:
[1]郭田勇,邓伟.中资银行如何拓展私人银行业务[J].西部论丛,2007.(1).
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
摘要：随着高净值人群数量和资产总量不断增长，国内多家商业银行开始注重私人银行业务的发展。本文通过分析私人银行未来发展前景，指出私人银行需要从原来注重“收益驱动”转变为注重“收益、成长双驱动”，将私人银行部门作为独立的事业部，采取多对一的服务方式，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
编辑整理本文。
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
［关键词］私人银行业务；波特五力模型；路径选择
1 引 言
所谓私人银行业务(Private Banking)，是指专门面向富有阶层，为他们提供高质量的金融和相关服务的银行业务，是一种以收费产品和服务为基础的业务体系，具有较高的准入门槛，高度强调服务质量与客户关系，实行顶级的专业化服务，为客户提供综合解决方案。早在16世纪，在瑞士日内瓦便兴起了私人银行业务。当时瑞士第一代私人银行家给欧洲的皇室高官们提供一种私密性很强且卓越的金融服务。19世纪，私人银行业务已具有相当规模，其业务范围主要集中在瑞士的巴塞尔、日内瓦和苏黎世，业务内容甚至包括帮拿破仑的军队管理资产等。2006年由欧洲私人银行管理的资产，增长率达到了14%，投资收益率与净流入新资金较2005年增长了6%和7%。2003—2007年，全欧洲的私人银行业务平均税前利润率达到35%，资产平均增长率为10%。私人银行业务发展至今日，已成为最具吸引力的一种金融服务，在世界范围内获得了较高的声誉与关注。
2 国外私人银行业务发展的经验与要素
2.1 瑞士私人银行：风险管理和保密制度
瑞士经营私人银行业务已有400多年的历史，为私人银行业务的起源地。经过几个世纪的积累，瑞士已经成为当今世界最重要的私人银行离岸中心：截至2005年，瑞士在世界私人银行离岸中心排名第一，拥有约400家私人银行，管理着接近2.4万亿美元的资产，其中绝大部分属于来自欧洲各国的离岸资产。瑞士的私人银行业之所以获得今天的成功，我认为其具有两个与众不同的特点——卓越的风险管理能力及严格的保密制度。
众所周知，瑞士的巴塞尔被认为是全球银行业风险管理标准的制定中心。瑞士拥有众多的风险管理人才，其银行风险管理水平全球领先。严谨的银行风险监管，增强了投资者对该国银行体系的信心，一定程度上助推了瑞士私人银行业的发展。另外，瑞士银行秘密存储业务的可靠性闻名世界。早在1934年11月8日，瑞士当局就颁布了银行保密法，明确规定银行和客户的秘密受到刑法的保护。同时还规定在银行中实行秘密号码制度，存户在银行开立户头时，采用号码、暗记或化名，真实姓名只有银行经理和少数职员知道。而存户要求号码存款时，须出示自己的身份证，银行会对存户的姓名和身份保密。瑞士严格的保密制度，迎合了私人银行业务客户保持自有财产私密性的需求，吸引了大量外国资金的流入。
2.2 汇丰集团私人银行：收购和量身定制
汇丰私人银行业务在近年得到迅速发展，2007年汇丰银行私银控股税前利润和总资产达到12.9亿美元和919.2亿美元，相比2006年增长了26.2%和26.7%。
汇丰集团的私人银行业务之所以能够快速扩张，得益于该集团近十年的收购行为。自1999年，汇丰集团一共进行了5次和私人银行业务相关的大规模收购(见表1)，收购的时间与目的各有不同。
私人银行的另一个基本特点在于其向客户提供 “量身定制”而非标准化的产品和服务。“量身”反映的是客户细分能力，汇丰银行私银控股将客户高度细分，按照客户的职业特征将其分为五类(见表2)，根据客户不同的需求特点提供有针对性的产品服务。
2.3 纽约银行私人银行业务：多元化的投资产品
对于纽约银行的私人银行业务，值得借鉴的是其多元化的投资产品。纽约银行为高价值客户设计了总计12种的投资产品，分别是共同基金、短期资金管理、保守固定收益、积极固定收益、保守国内股权、高收益、积极大公司价值、积极大公司成长、保守国际股权、小公司成长、对冲基金、私募股权。这些产品都是根据不同客户对于风险和收益不同的偏好分别设计的，这也间接反映了纽约银行出色的产品开发和客户细分的能力。
3 我国开展私人银行业务的前景与挑战
我国开展私人银行业务面临怎样的前景与挑战？本文将利用波特五力模型简要地进行分析：
3.1 国内私人银行业之间的竞争
我国的私人银行业务尚处于初级阶段，自2007年3月中国银行率先推出私人银行业务之后，工商银行、建设银行等数十家银行相继推出自己的私人银行业务。中国银行“一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行投资顾问+一位私人银行家助理”模式的特色服务，准入门槛为100万美元，为高端客户提供金融投资、双币存款等产品，尚属于私人银行业务，而其他银行推出的是否是传统意义上的私人银行业务值得商榷。因此，目前国内私人银行业发展还未成熟，它们之间的竞争较小，仅是单纯的模仿竞争。
3.2 新进入者的威胁
亚洲地区尤其是中国市场新增富裕人群快速增长，吸引了众多国际上老牌的私人银行进驻。在中国开办私人银行业务有数家外资银行，包括美国摩根大通银行、美国花旗银行、香港汇丰银行、英国渣打银行等。国外私人银行经营历史悠久、经验丰富，拥有完善的体系和优秀的管理。随着国外私人银行的进入，将给我国的私人银行业带来巨大挑战。
3.3 替代者的威胁
国内私人银行业务的替代者应该是商业银行传统的零售银行业务。中国的私人银行运作才走过三个年头，客户对于私人银行业务的认可度并不是很高。对于国内的富豪们来说，将自己的资产全部交由银行来进行管理仍然属于一件新鲜事。并且很多人出于财产隐秘性的顾虑，宁愿选择传统的银行业务或自己投资，而不愿意接受私人银行的服务。
3.4 购买者
私人银行业务的服务对象主要是那些拥有高净值财富的富有阶层。随着国内居民家庭财富的积累，特别是高收入群体的不断发展壮大，私人银行服务的客户群体必将在未来得到迅猛发展。福布斯的《中国私人财富白皮书》就显示，截至2010年，中国内地高净值(私人可投资资产超过1000万元)人士数量预计达38.3万人。事实说明，我国高资产人士已经达到相当高的程度，财富管理业务的开展已具备一定基础。
3.5 供应商
谈到私人银行业务的供应商，就需要谈到私人银行所提供的产品。相对于外资银行多年的私人银行业务经验来说，中资银行的私人银行业务显得稚嫩，在量身定制投资规划和产品的能力上仍有很大欠缺。产品的主要形式仅集中在新股产品或投资于基金、股票市场上的信托产品，除了门槛高达数百万元外，与普通个人银行所提供的产品相比，并未能体现出其特色与高端性。
4 我国私人银行业务发展的路径选择
4.1 建立完善的私人银行业务监管体系
要促进我国私人银行业的发展，首先就需要有关当局建立完善的私人银行业务监管体系，尤其是对私人银行风险管理和保密制度的监管。瑞士经验告诉我们，私人银行良好的风险管理和严格保密制度是私人银行发展的基础。私人银行业务的服务对象是那些具有的高净值财富的客户，相比普通的银行业务客户而言，他们规避风险和保持资产私密性的需求更大。如果缺乏银行管理机构的专门监管，私人银行面对巨额的客户资产很难规范其行为，同时私人银行客户也很难信任私人银行的产品和服务，这将制约我国私人银行业的发展。
4.2 加强私人银行多维度客户细分能力
我国中资私人银行对所面向的客户，与外资私人银行相比，缺乏细致科学的划分。我国商业银行仅对私人银行业务的准入门槛作了较为明确的界定，而没有按照客户的详细特征进行多维度的细分。国外私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度已经日趋多样，财富获得方式、职业以及生命周期等都已成为细分的依据。一家私人银行的客户细分能力将决定该行的产品供应和特色服务，我国私人银行的多维客户细分能力也应与国际接轨。
一、我国私人银行发展的现状
随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三：一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。
三、开展私人银行业务对策建议
1.利用现有客户资源及客户关系，争取潜在客户由于长期的经营，国内银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户，尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市，国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。2.培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。3.重视风险管理，建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。4.提供高效优质人性化服务发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通地银行客户区别开来。
[关键词] 私人银行；外资私人银行；竞争分析
私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。中国的私人银行市场目前处于初级发展阶段，2007年3月中国银行在国内率先推出私人银行服务业务，私人银行业务正成为社会各界广泛关注的一个金融服务新热点。随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。
一、财富市场的可行性
亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。gdp从1997年的3624.1亿元增长至2009年的335353亿元，增加了98.9倍，人均gdp2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的34.5万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集中度仅次于中国的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。
又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到47.7万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。
二、中国银行业法规分析
银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。
私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。
在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠qdii渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。
在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与pe投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。
三、中国金融制度分析
中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?
在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。
由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。
对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。
私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。
四、私人银行业务同业竞争分析
目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。
私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。并且本土银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。因而对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。而外资私人银行则拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，毕竟西方发达国的私人银行业务已经相当成熟，但受制于国内的金融法规，海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富裕客户的私人银行实践中去，是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务，同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。同时，它们还缺乏深厚的客户基础，开展私人银行业务面临着不小的难度，使得它们目前在和国内银行的竞争中没有特别明显的优势。因此，总体上中外资银行在私人银行业务领域处于同一起跑线上。
当前整个中国私人银行业还没有展现出一个成熟的私人银行业务应有的水平，这主要体现在以下两个方面：
第一，我国私人银行从服务内容上来看，主要以产品销售为核心，投资咨询类服务还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。像遗产的筹划、信托、艺术品、奢侈品投资类的顾问还没有提供。产品基本没有差异化，同质化比较严重，不能满足客户的需求。
第二，由于专业财富人才资源匮乏，各家私人银行急需既精通国际业务又熟知本地市场的人员。然而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务起步不过是近几年的事，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈?中、外资私人银行同处在一个市场，都需对市场、客户进行探索和发掘，双方在市场开拓前景上都各具潜力。
五、外资私人银行的竞争优势
外资私人银行独有竞争优势。相对中资银行，外资银行其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：
1.管理经验优势
私人银行在西方发达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。
2.产品研发优势
近年来，财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人注目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。
3.品牌优势
海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。
私人银行业务是中国金融服务发展到新阶段的必然产物，是银行服务的最高阶段，从上海建立国际金融中心的战略要求看，私人银行业务的加速开展，是迈出国际金融中心建设的新的一步。外资银行经过多年本土经营，已经积累了不少客户资源和市场号召力，可将现有客户进行分层，将最高端的客户分离开，提供最顶级的贴身式服务。
六、外资私人银行目前的对策
当前中国金融环境对私人银行业务的开展有一定掣肘，但私人银行仍然拥有许多机会和优势。
1.根据中国市场特征，建立完善组织架构
跨国公司融入中国市场，总是需要把集团高层对中国市场的印象、中国团队的特点及政府的视角和客户的需求考虑进去并联系在一起，然后才可能形成信任关系。而行业新进入者是必须付出成本和时间代价，要与其他同业者拉开差别无非从三个方面入手：产品创新、风险管理、流程管理。对一个新进入中国的外资银行发展私人银行业务还需要解决许多问题，就业务操作层面上如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合it发展开拓私人银行业务、私人银行产品的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，这一切都可以归结于最终的一套完善的业务组织管理机制。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家私人银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是突出重点地区，根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。从宏观上来说，加深当地市场客户的了解、熟悉金融法律环境，树立品牌声誉，是从公司战略角度制定策略的。
3.树立品牌，培养客户
金融危机使得中国富人开始强调追求回报的同时控制风险，风险偏好归于理性，并且将逐渐对银行的投资顾问建议持更开放的态度，为中国私人银行业的发展提供了契机。在目前相关私人银行法规没有正式出台之前，外资银行的工作中心仍放在宣传私人银行业务上，树立品牌形象，培养客户基础，为进一步开拓市场做好准备。
总之，在拥有庞大的客户基础及稳定金融市场环境前提下，外资银行业只要善于把握机会，充分利用自己的优势，扬长避短，再加上随着金融业的全面开以及配套政策出台，私人银行业必将在国内大放异彩。
[参 考 文 献]
随着外资银行纷纷在中国开设私人银行，这项有着数百年历史的业务正成为当前中国银行业的热点，机遇与挑战并存。
一、财富市场的可行性
亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会，随著亚洲阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人事务服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。目前，已经有80多个私人银行机构在亚洲市场展开激烈竞争，他们在亚洲地区所设的分公司大多集中在香港和新加坡。
自改革开放以来，我国的经济发展取得了质的飞跃。GDP从1997年的3624.1亿元增长至2009年的335353亿元，增加了98.9倍，人均GDP2009年为6914美元。美林集团和凯捷咨询联合的《亚太区财富报告2007》显示亚太地区富裕人士的财富总值达8.4万亿美元；中国大陆与日本占亚太地区富裕人士财富总值的64%。同时，《亚太区财富报告2007》显示香港和中国大陆2006年富裕人士财富总值分别排名第二、第四。而富裕人士平均净资产分别列居第一、第二，均值超过500万美元。中国大陆和香港富裕人士的财富集中度都较高。中国的34.5万富人拥有17，300亿元的资产，超富裕人士占该市场富裕人士总人数，中国为1.44%，集中度仅次于中国的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中国70%以上的富裕客户都集中在中国五大城市(北京、上海、广州、深圳、杭州)，而私人银行业务本身的特点就是从中心城市向卫星城镇辐射。由以上数据表明，富裕人数之多，财富总量之大，完全可以和香港市场相比，中国大陆完全可以开展私人银行业务。
又据美林集团和凯捷咨询公司2010年6月24日的《最新全球财富报告》，个人资产净值100万美元以上的中国大陆人士，2009年总数达到47.7万人，较2008年增加31%，继续位居全球第四。亚洲私人银行市场逐渐成熟，亚洲本土客户经理所管理的资产约在2500亿至3000亿美元之间。在亚洲之外的地方，如瑞士、纽约和伦敦，客户经理们管理的亚洲客户资产额则达到3000亿美元。但在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。境外私人银行坚信这个市场商机无限，为迈过这道门槛，一直在努力进入当地市场的并积极建立市场地位。
二、中国银行业法规分析
银行监督管理委员会于2005年9月24日颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，自2005年11月1日起实施。《办法》在归纳总结境内外商业银行实践经验和广泛讨论的基础上，结合我国个人理财业务发展的实际情况，对个人理财业务进行分类，并界定了个人理财业务的性质。所谓个人理财服务，从消费者角度讲就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。站在金融企业角度，是商业银行在经营中按客户划分市场，对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。办法规定了商业银行开展个人理财业务应当满足的基本要求，商业银行管理个人理财业务风险应当遵循的基本原则，明确了商业银行个人理财业务的监督管理制度，规定了监管部门对个人理财业务的监管要求、监管方式和有关程序。
私人银行参照针对大众理财的相关监管指引，还没有专门针对私人银行的法律法规。但私人银行与一般的大众理财无论在产品结构和销售理念上都存在着差异。比如在《办法》中，提到从客户的角度针对“特定客户群”的服务，一般把它叫理财业务。私人银行业务是一对一的，或者简单来讲一对多的，而不是具有普通特征的“客户群”。
在2008年爆发金融危机之前，多家外资私人银行出于开拓市场、满足客户全球化资产配置的要求，针对国内私人银行客户追求高增殖、高回报的特征，产品设计相当激进。当金融危机横扫全球，外资银行依靠QDII渠道进行投资的理财产品损失严重，投行模式下的私人银行无论是在品牌和资产上都遭受了较大的冲击，令这些私人银行深陷信任危机。
在此背景下，2009年7月，银监会了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对商业银行理财资金的投向进行了严格限制——不能直接投资于股票或基金，不能参与PE投资、定向增发等。同时，该《通知》还规定，“于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。”就意味着，银监会对金融理财行的风险作了规定限制，银行如果做股权投资类产品，也只能面对高端客户，投资起点起码在30万元以上。这份通知的出台意在加强和改善风险控制，一方面对理财产品的安全和风险作了限制，同时也指出了私人银行业务的产品出路，即私募基金、风险投资将是未来的重点方向，这一利好消息也激励了外资大规模拓展私人银行业务。
三、中国金融制度分析
中国私人银行业务尽管潜在的市场很大，但也面临着中国金融监管部门的制度限制?目前，国际上许多发达国家早已实行了金融的混业经营，即身为银行，可以从事保险、证券、投资、信托等多项金融业务。中国金融业却还处在分业经营状态，即银行只能做银行业务，保险公司只能做保险业务，证券公司从事证券业务，等等，各个金融机构之间业务不相通。监管层的许多金融政策也都是针对分业经营的。这使外资私人银行的很多产品在开拓过程中步履维艰。在这样一种分业经营状态下，人才也是单一化的占绝对多数，综合型财富管理专才十分稀缺，只有在少数海归派中能觅到寥寥几位?
在国内银行尚未实现混业经营的背景下，私人银行业务开展遭遇到瓶颈。如果要进一步帮客户做资产配置管理，就势必需要涉足资本市场，但目前中国银行业还不能向海外私人银行那样进行混业经营。私人银行不管怎么服务还是属于商业银行的运营范围之下，即银行不能投资股票或其他投资工具，所以私人银行的理财产品开发受到了一定限制。
由于分业制度的限制，私人银行服务的提供也成了半成品。成熟的财富管理服务是真正“管家式”服务，国外客户倾向于选择“专业投资人”或者“专业财富管理人士”为自己打理资产，这类人士受到一系列法律、规章等制度约束，有效规避潜在“道德风险”。因此，客户放心将资金完全交由这类专业人士打理，高端的私人银行服务基本不需要客户自己进行投资。而在国内这种情况还不可能实现，国内银行的服务只是充当“中间人”角色，也就是说，银行为客户提供咨询顾问、投资意见，但是需要客户自己去完成投资、资产配置、调动资金等全部过程。纠其原因还在于国内银行业的分业经营，这与国外成熟的服务差距非常大。随着中国私人银行发展的加快，银行分业经营的制度正在经历艰难地突破。
对于私人银行来说，信托也非常重要。但目前银行业还不能经营信托业务，这样富裕家族资产的相承相传就很难体现，所以很多业务只能与信托公司联合来做。另外，中国外汇管制制度较为严格，客户涉及境外投资的需求目前还难以充分满足，因此发展私人银行业务一定程度上受限，而外资银行所受到的限制更是大于中资银行。
私人银行大都属于中间业务，存在着大量的法律纠纷、声誉风险以及洗钱风险。我国目前关于私人银行业务的风险监管、金融法律体系、个人征信体系建设、实施现场与非现场检查等等，完善建成尚需时日。
四、私人银行业务同业竞争分析
目前，私人银行已经成为中外资银行抢夺市场的主要阵地。在中国，中资银行、私人银行业务都处于起步阶段，表现出了以经济发达城市为依托，以高额净资产客户为服务对象、提供全方位财富管理等特征。随着2007年4月外资银行获准经营人民币零售业务，中外资银行竞相争夺高端客户。
私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。并且本土银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。因而对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。而外资私人银行则拥有卓越的品牌、高效的管理技术、丰富的管理经验，毕竟西方发达国的私人银行业务已经相当成熟，但受制于国内的金融法规，海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富裕客户的私人银行实践中去，是否有能力开发出金融法规框架之下，更具备针对性的产品和服务，同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。同时，它们还缺乏深厚的客户基础，开展私人银行业务面临着不小的难度，使得它们目前在和国内银行的竞争中没有特别明显的优势。因此，总体上中外资银行在私人银行业务领域处于同一起跑线上。
当前整个中国私人银行业还没有展现出一个成熟的私人银行业务应有的水平，这主要体现在以下两个方面：
第一，我国私人银行从服务内容上来看，主要以产品销售为核心，投资咨询类服务还停留在充当理财顾问阶段，仅仅是服务理财的升级版。像遗产的筹划、信托、艺术品、奢侈品投资类的顾问还没有提供。产品基本没有差异化，同质化比较严重，不能满足客户的需求。
第二，由于专业财富人才资源匮乏，各家私人银行急需既精通国际业务又熟知本地市场的人员。然而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务起步不过是近几年的事，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了国内所有私人银行业务发展的一大瓶颈?中、外资私人银行同处在一个市场，都需对市场、客户进行探索和发掘，双方在市场开拓前景上都各具潜力。
五、外资私人银行的竞争优势
外资私人银行独有竞争优势。相对中资银行，外资银行其独特的竞争优势主要体现在管理经验优势、产品研发优势和品牌声誉优势：
1.管理经验优势
私人银行在西方发达国家经过多年运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务的各类核心技术，其管理制度非常成熟。比较典型的是，国外私人银行的核心收入来源为每年固定比例的资产管理费，以及为客户提供超额回报的分成。
2.产品研发优势
近年来，财富管理产品和服务，特别是用于资产保护和衍生工具和各种投资工具，得到了极大的发展。其中，最引人注目的增长在于构造型投资产品和非传统投资工具(如套头基金、投资基金、私募股本和不动产投资等)的运用，外资银行成熟的运作使其产品资源极其丰富，能提供更加周全的服务，产品更具特色。有些跨国银行，其经营业务无所不包，形成了自然的垄断优势。
3.品牌优势
海外几家著名银行历史悠久，在全球享有极高的声誉，进入中国后先声夺人，还未开展业务就已开展品牌宣传攻势，使不少国内高阶层客户从心理上认可海外品牌。
私人银行业务是中国金融服务发展到新阶段的必然产物，是银行服务的最高阶段，从上海建立国际金融中心的战略要求看，私人银行业务的加速开展，是迈出国际金融中心建设的新的一步。外资银行经过多年本土经营，已经积累了不少客户资源和市场号召力，可将现有客户进行分层，将最高端的客户分离开，提供最顶级的贴身式服务。
六、外资私人银行目前的对策
当前中国金融环境对私人银行业务的开展有一定掣肘，但私人银行仍然拥有许多机会和优势。
1.根据中国市场特征，建立完善组织架构
跨国公司融入中国市场，总是需要把集团高层对中国市场的印象、中国团队的特点及政府的视角和客户的需求考虑进去并联系在一起，然后才可能形成信任关系。而行业新进入者是必须付出成本和时间代价，要与其他同业者拉开差别无非从三个方面入手：产品创新、风险管理、流程管理。对一个新进入中国的外资银行发展私人银行业务还需要解决许多问题，就业务操作层面上如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合IT发展开拓私人银行业务、私人银行产品的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，这一切都可以归结于最终的一套完善的业务组织管理机制。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家私人银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是突出重点地区，根据不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。从宏观上来说，加深当地市场客户的了解、熟悉金融法律环境，树立品牌声誉，是从公司战略角度制定策略的。
3.树立品牌，培养客户
中央银行垄断发行的现代货币制度,不以任何商品(金属)作为货币本位,因此,与商品本位制度相比,是一种“没有本位的货币本位”制度。由其垄断发行的货币符号——中央银行基础货币,充当本位货币,是经济生活中法定的最终清算支付手段。在中央银行垄断发行的制度框架内,实际经济生活中发挥货币职能的并不主要是基础货币,而是银行存款货币、信用卡甚至电子货币,但是,其他任何形式的货币“发行”必然要受到基础货币的“统治”。私人电子货币是一种完全独立于中央银行的电子化货币手段,其特征并不在于由谁来发行,而是要看它是否在中央银行货币本位制度之外出现并流通。上个世纪90年代以来,随着IT技术在支付领域的运用,大型公共运输公司、通讯服务公司、互助基金,甚至 Pay-Pal、PepperCoin等基于网络的新兴“支付公司”都纷纷提供小额零售支付产品。而银行间的私人清算机构CHIPs(Clearing House Interbank Payment System),也宣布从2001年开始,实施所谓的实时最终清算安排。然而,非银行机构提供的主要电子支付产品和机制,均以央行基础货币标价,并与之保持平价自由兑换关系。因此,此类电子支付产品不过是中央银行货币本位基础之上的一种延伸性支付安排——代用货币而已,根本还谈不上是真正意义上的私人电子货币。即使目前日均支付数量高达27万笔、日均支付金额为1.4万亿美元,并且自称实现了最终实时清算的美国银行间私人清算系统CHIPs,也并未创造出一种独立于央行货币的清算支付手段——私人电子货币。
现存电子货币的代用币性质表明,其发行数量必然要服从前述的货币发行规律制约,接受中央银行基础货币的“统治”。
二、e时代的货币自由化前景:基于货币制度变迁中的激励分析
私人电子货币的出现并流通,不单纯是一种新货币形式的生成问题,同时更是一种新的货币本位制度兴起的过程。在目前中央银行垄断发行的货币制度条件下,是否存在足够的激励促使现有制度向另外一种新的货币本位制度演变呢?下文运用诺斯(1994)制度变迁方式的理论对此问题进行分析:
(一)推动私人电子货币的激励分析一:诱致性制度变迁角度
如果私人电子货币的出现并流通是一种诱致性的制度变迁,那么源自于需求方的激励不足,则构成了其不可逾越的重大障碍。从需求方来看,使用电子货币的好处主要在于,获得更加快捷、方便、安全、节约甚至时尚的交易手段。正是因为共同利益基础之上的供求双方互动,近一、二十年来,电子支付产品和机制已经获得了极大的发展。但是,私人电子货币作为在现有货币支付体系外出现并流通的货币手段,人们使用它的激励却很弱,这反过来“打击”了供给方提供私人电子货币的积极性。一个基本原因是,在现有的货币支付体系条件下,若人们使用另外一种完全不同货币本位基础上的私人电子货币时,同一商品和服务会有多种不同的标价,而货币手段之间(私人电子货币之间,或私人电子货币与现有货币之间)由于蕴含的风险和流动性等因素差异,使其既不能按平价兑换,且兑换比率也处于不断的变化当中。因此,一个完全独立于现行货币体系的私人电子货币的出现,无疑加大了交易者获取价格信息的成本。在不发生恶性通货膨胀的条件下,这种“额外”的信息成本足以阻止经济社会使用私人电子货币的冲动。纵观人类的货币史,单一货币最终能够胜出,就是因为它降低了经济交易中的信息成本。历史上的金银两本位向单一金本位演变、银行券的发行最终由分散走向集中,均说明了这点。根据StefanW Sehmitz(2005)等人提供的思路,不利于私人电子货币使用的原因还有间:①在现行主导性(Dominant)的央行货币流通条件下,加入私人电子货币因素之后的价格水平形成机制分析表明,作为备选性的私人电子货币并不会受青睐,因为用私人电子货币所进行的交易,相对于主导性的货币而言,意味着更高的价格和更大的买卖差价。②网络效应对使用私人电子货币存在负向激励。任何一种支付手段的使用都需要一个支持性的网络系统,这类似于信用卡的情况。私人电子货币因为是在现有货币支付体系之外生成,其网络系统必然很小。这如同一种信用卡,如果没有广泛的特约商户、银行支持的话,人们使用这种信用卡的积极性就很低。反过来,人们如果因此而不愿加入这个小型系统,那么这个新生的小型支付系统,就完全有可能被锁定在一种自我强化的无法发展状态之中。③沉没成本(Sunkcost)对使用私人电子货币“设置”了较高的门槛。加入新出现的电子支付系统时,个体需通过各种方式进行投资,包括软件、获取必要的新技术能力,以及购买初始电子货币余额等方面的“投资”。
(二)推动私人电子货币的激励分析二:强制性制度变迁角度
货币本位制度属于经济社会生活中的一项基本制度,因此,即使已经发生了诱制性的制度变迁现象,货币制度变迁过程的最终完成,还需要政府主导的强制性制度变迁来推动。那么,在推动私人电子货币的制度进程中,政府实施强制性制度变迁的激励又从何而来呢?从理论分析看,政府推动币制改革的激励主要源于:建立一个更为稳定和铸币税最大化的货币制度安排。下面从这两个方面展开分析。
1.从稳定性方面的分析。现行的中央银行纸币制度有其内在的稳定性特征:首先,中央银行垄断货币发行条件下的“最后贷款人制度”、存款保险制度和审慎性的银行监管制度,形成了一种有效的“银行——货币”体系的稳定机制。其次,近20多年来,货币政策在控制通货膨胀方面显示出了突出的有效性。上个世纪80年代之后,随着货币政策单一稳定目标的确立、中央银行相对独立性理论和实践的发展,纸币制度条件下的币值不稳——即通货膨胀问题,已经得到了基本解决。如近20年来,世界主要发达经济体的通货膨胀动态呈现出了非常明显的趋弱特征。美国的消费物价指数(CPI)在过去的20年间,其涨幅与上个世纪60、70年代比,已明显的大幅收窄,在1994-2004的10年间,涨幅仅为24.1%,而日本的CPI动态在过去的30年间,则表现出更为突出的趋弱特征,刚刚过去的10年中,指数几乎维持不变。对拥有12个成员国的欧元区而言,反映其总体物价态势的调和消费物价指数 (HICP)在过去的10年间仅上涨了21.6%。
而未来私人电子货币流通条件下的稳定机制会如何呢?(1)如果发行机构是银行,当私人电子货币相应地采取“电子支票存款”的形式,该银行发行的电子货币,以其投资所形成的流动性金融资产(可随时交易的票据、债券、股票等)作为货币本位资产。由于发行银行除了持有流动性强的证券资产外,还有大量交易性差的贷款资产,显然,该银行的货币发行实行部分准备金制度。在没有中央银行最后贷款人制度的条件下,金融市场特有的不稳定性及其不稳定预期,会使发行银行经常面临强大的挤兑冲击,处在破产的危险当中。进一步地,当此类“电子支票存款”变成一种非兑现的纸币式私人电子货币时,币值的稳定是不可能实现的。在Costa.C&De.Grauwe(2001)提出的类似模型中,价格水平不仅是不确定的,而且是无限的。(2)如果发行机构是开放式基金,那么电子货币则表现为随时可转让或赎回的电子化“基金份额”,该基金发行的电子货币以其全部的证券投资组合为货币本位。在这种情况下,基金机构除了要受到类似于前述银行所面临的“挤兑”压力外,由于基金份
额的价值随时跟着金融市场行情的变动而变动,其“币值”自然难以稳定,因此,基金份额型电子货币的普遍接受性就成为问题。正是基于这样的考虑,在 Palley(2002)的模型中,更具稳定性的央行基础货币没有被这类电子货币完全取代。
当然,如果上述的电子货币发行机构——银行或者基金机构,仅以国库券等低风险资产作为货币本位资产的话,情况会如何呢?一方面,类似于Wallace (1983)所谓的“发行均衡”就可能会存在,恶性通货膨胀在所难免,币值稳定无从谈起;另一方面,Charles Freedman(2000)所担心的国库券可获得性困难,会使货币发行经常难以扩大,通货紧缩倾向则是一个不得不面对的问题了。
总之,私人电子货币支付体系,从本质上是反政府控制的自由“货币一银行”体系。如果没有了中央银行建立在垄断发行基础上的调控干预,货币银行系统能否在自由竞争的制度环境下实现稳定,则是一个充满着极大不确定性的未知数。即使历史上存在过White(1984)所推崇的苏格兰自由银行制度能够稳定的成功案例,但其普遍适用性值得怀疑,而且,支撑其运行的金银货币本位制度也难以再现。
2.从铸币税方面的分析。纸币制度条件下的中央银行铸币税源于其无息或低息负债与有息资产之间的“利差”,包括两个方面:无息通货负债与之所形成的有息资产之间的利差;无息或低息存款准备负债与其相应的较高利息资产之间的利差。其中,主要的部分是由发钞引起的铸币税部分。John Hawkins(2003)估算了一部分新兴市场国家和发达国家由通货负债所带来铸币税情况(见表1)。
虽然,过去的20年来,随着通货相对数量的减少,各国的通货铸币税占GDP的比例已大幅度下降,但1999-2001年间依然
保持在大于或等于0.1%以上的水平,如果进一步考虑到由存款准备引起的那一部分铸币税,以及中央银行在垄断发行基础上延伸出来的其他一些服务收入,更加广义的“铸币税”收入依然还是可观的。而私人自由电子货币制度可能意味着全部铸币税收入的损失。
综上所述,在诺斯制度变迁的框架内,无论是从民间还是政府方面而言,均没有推动私人电子货币发展的足够激励,因此,私人电子货币所承载的货币自由化呈现的将是一个暗淡的前景。在现有货币制度条件下,缺乏激励本身说明了现有货币制度处于一种“均衡状态”。作者认为,在技术提供了可能性的条件下,私人机构虽然进入到了电子清算支付领域,其提供的产品甚至已经大规模地取代了传统的央行货币,但是,这并没有带来货币本位制度的任何改变。事实上,在电子支付技术的强大冲击下,各利益相关者已经在现有货币支付体系的框架内实现了新的利益均衡:私人机构进入到了电子货币发行领域,并获取了与之相关的收益;消费者通过使用电子支付产品,增加了“消费者剩余”;政府允许甚至鼓励私人机构参与提供电子支付机制,提高了本国货币支付体系的总体效率。因此,电子支付技术进步所带来的制度外潜在收益,事实已经被“内化”成了现有货币制度——央行垄断发行制度内的收益。
三、私人电子货币的未来:基于货币替代效率的进一步思考
如果不考虑私人电子货币生成并发展所面临的制度约束,单纯将其看作是一种与现有货币手段一样能够满易需要的流通手段时,私人电子货币的前景又如何呢?显然,这时私人电子货币的出现并流通过程,是与现有货币手段展开竞争并获得其货币空间的过程。可以预见,私人电子货币可以在清算支付的某些局部领域,以其相对的交易成本优势而形成对现有货币的部分替代,并获得其相应的初始货币空间。在这种货币竞争条件下,私人电子货币对现有货币手段的替代效率,可以为我们研判私人电子货币的前景提供一种依据。
为此,作者将建立在央行货币本位基础上的所有现存货币形式,称之为政府货币,包括:传统的纸制或需纸处理过程的货币、新兴的电子化货币。而将完全独立于现有货币本位的电子货币手段称为私人电子货币。并且进一步假定:1.现实经济生活中只存在两种货币,即政府货币和私人电子货币,而且,这两种货币之间存在一个自由兑换的货币市场;2.私人电子货币从趋近于零的水平起步。然后,根据柯布——道格拉斯效用函数,建立经济交易中的货币使用效用函数及其约束条件:
其中,Mg、Mpe、M分别表示经济交易中所使用的政府货币、私人电子货币、货币总额,Pg、Ppe分别表示基于同一价值标准衡量的政府货币和私人电子货币的“价格”,0 用(2)式除以(3)式,得到持币者均衡条件下私人电子货币对政府货币的替代率(MRSMpe、Mg):
由于政府货币以政府信用为支持,并且作为货币手段,在使用中存在巨大的先发优势——具有广泛的可接受性,因此在两种货币的兑换市场上,私人电子货币对政府货币必然有一个贴水,即它们的“比价” (Ppe/Pg)小于1。进一步地,必然有:
表明,在人们实现了最优的“货币篮子”里,私人电子货币在交易中可以部分替代政府货币,但替代的效率很低。这也表明,在现行的货币制度条件下,即使已经出现了类似于E-gold等网络公司所提供的“微小、试验型”私人电子货币,但若要进一步通过取代现有货币手段来开拓其货币空间,由于固有的低效替代特征,以及几近于零的起步水平,这类私人电子货币试图通过竞争而兴起面临着巨大困难。因此,即使抛开私人电子货币要受到的制度约束,单纯从与政府货币竞争的“技术角度”而言,其发展前景也难以令人乐观。
四、电子货币流通的货币政策含义
根据前文所述,未来e时代的货币自由化,面临的将是一个暗淡的发展前景。因此,就本文的分析结论来看,并不存在货币自由化挑战中央银行货币政策的命题:如果流通中的电子货币主要是建立在央行货币基础之上的依附型代用货币,那么它对现行的货币政策就不会有任何实质性的影响。根据巴塞尔国际清算银行(BIS,2004)的报告,被调查的 95个国家或地区的中央银行中,均不认为电子货币对其货币政策能力有什么重要含义。但是,根据鲍莫尔——托宾的交易性货币需求分析框架,电子货币的流通及其所依托的电子银行发展,无疑会提高货币需求的利率敏感性。而货币需求的利率敏感性提高,将对货币政策操作具有重要的政策含义。
“鲍莫尔——托宾”货币需求模型成立的前提,在于债券市场较低的交易成本,使得人们将交易性的备用货币投资于债券市场能够获利。这种获利机会提供了人们在交易性货币余额与债券之间进行“套利”操作的动力机制。而正是人们的这种“套利”行为,导致了交易性货币需求的利率敏感性。并且,债券交易成本所代表的“套利”成本越低,人们“套利”的动机就越强,交易性货币需求的利率弹性也就越高。随着电子货币及其所依托的电子银行、电子支付技术的发展,人们在债券投资时所花的佣金、信息费、时间甚至“跑路费”等成本均会出现下降,人们把原本用作交易准备之用的货币余额进行短期投资的机会也大为增加,因此,交易性货币需求的利率弹性也必然随之增强,这进而导致了货币需求的总体利率敏感性提高。例如,美国银行家协会(American Bankers Association,2001)提供的资料显示,人们通过网络银行所做得最多的“业务”是获取有关利率和银行产品方面的信息,而不是进行实际的交易。这说明,随着电子银行的出现,人们获取信息的成本降低后,日常生活中的利率敏感性提高了。
货币需求的利率弹性增强,具有以下两个重要的货币政策含义:①利率操作的政策效应将增强。在利率的货币需求弹性提高以后,中央银行可以通过调控利率水平的政策操作,更加有效地影响与货币需求相关的支出水平,加入电子货币因素后的调控效果将变得明显增强了。②数量型货币政策效果将减弱。货币需求的利率弹性增强,意味着IS-LM模型中LM曲线的斜率变小,形状将表现得更加平缓。这时,以针对货币供应量操作为特征的数量型货币政策效果下降。
依托“以亚太为主体、欧美为两翼”的国际化网络和横跨多个领域的综合化平台，交通银行私人银行业务规模持续增长，客户综合财富管理服务能力日益增强。
自2008年正式推出以来，交通银行私人银行业务已走过近十年的发展历程。依托交通银行“以亚太为主体、欧美为两翼”的国际化网络和横跨多个领域的综合化平台，该行私人银行业务规模持续增长，客户综合财富管理服务能力日益增强。
数据显示，截至目前，交通银行服务客户规模较2008年增长20倍，管理资产规模突破4600亿元。私人银行专属产品体系与增值服务体系搭建完成，跨境礼遇服务覆盖全球50个国家、156个城市，私享服务品牌的市场影响力不断彰显。
据了解，交通银行私人银行服务以现有“沃德财富”服务为基础，服务体系为沃德客户经理+私人银行顾问+私人银行投资顾问/个人财富管理专家团（即所谓“1+1+1”服务），根据客户对财富不同角度的需求，秉持“6W 财富管理”理念，在财富创造、财富增长、财富利用、财富保障、财富传承和财富精神六个领域为客户提供专业化、差异化服务。通过不断增强财富管理的核心专业能力，持续提升私人银行为客户创造价值的水平。
据《中国私人银行2016》预计，2017年中国高净值家庭数量达到269万户，至2020年达388万户，年均复合增速为13%。中国高端人群财富市场发展潜力巨大。同时，面对目前国内高净值人群迫切的境外投资需求，中资银行的私人银行国际化发展刻不容缓。
事实上，从成立伊始，交通银行就另辟蹊径，区别于其他银行私人银行主推的人民币在岸业务，该行主推海外资产全权委托业务。交行也因此成为国内首家推出海外资产全权委托业务的银行。
在这方面，交通银行充分发挥其在亚太地区机构分布广泛、经营历史悠久的传统优势，发挥境内外联动优势，加快开展客户需求增长较快的海外投资、全权委托和财富传承业务，积极拓展海外投资、x岸家族信托等新兴业务，打造交通银行私人银行业务的亮点与特点，形成交通银行私人银行业务的差异化竞争优势。
交通银行董事长牛锡明曾表示，交行私人银行将积极推动跨境财富管理业务发展。一是加强创新，依靠集团海外机构优势，发展跨境财富管理和服务支持新举措。进一步探索业务联动机制，对联动业务的收益实行境内外双记，并设立专项激励，促进业务快速发展；二是加强境内分行联合路演与营销推介力度，结合客户需求针对境外私人银行服务、海外投资环境和投资产品、保险服务和家族信托等内容进行业务宣介，深化跨境合作；三是积极创新跨境投融资产品，在境外优先股、高等级债、跨境融资等领域满足客户跨境财富管理需求。
展望未来，交行私人银行方面表示，将围绕建设中国最佳财富管理银行的企业愿景，努力践行“两化一行”（即“走国际化、综合化发展道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团”）的发展战略，以私银专业管理能力提升为核心，以面向私银客户的资产配置能力、多样化投融资产品的供应能力和综合服务能力提升为重点，持续加强私银专职团队与服务团队建设，不断丰富私银专属产品及服务体系。
小荷才露尖尖角
从2007年3月国内私人银行业务起步开始，4年来，虽然在探索的过程中，一直存在挑剔大于褒奖，难逃多种制约和限制，更不乏探索者“无奈”离去的背影。但是，私人银行的进步却有目共睹。2010年2月底，工商银行高调宣布：私人银行业务发展迅速，跃居国内领先水平，截至2010年末私人银行客户数量超过1.8万户，管理资产规模超过3500亿元人民币，分别是2008年私人银行部成立前的4.2倍和4.7倍。同样，2010年11月，招商银行披露：在过去的3年里，私人银行客户数量和管理客户总资产均保持了年均35%的增长速度，目前私人银行产品涵盖货币市场、固定收益、权益投资、另类投资、境外投资等各种大类，产品的盈利水平、发行规模和产品创新水平均居同业前列，截至2010年底，共发行超过380只、约550亿元人民币的私人银行产品；私人银行部达标私人银行客户数约13000户，管理客户总资产为2700亿元人民币；持卡的私人银行客户实现税前利润2.8亿元人民币。全年私人银行的中间业务收入可占全行零售业务利润的10%，预计2011年私人银行的利润贡献度将达到20%～25%。
羁绊仍就突出
面临如此巨大的上升市场，国内银行应该趋之若鹜，私人银行业务也应该呈现目前理财业务的火暴场面，然而，其他银行的私人银行业务与上述两行相比，仍然存在较大差距。是什么原因造成了现阶段中国私人银行业务整体发展的羁绊？
主要原因有两个：国内私人银行业务的经营模式不明确和国际成熟市场私人银行业务的事业部机制在国内存在“水土不服”的现象。
现阶段，中国私人银行主要采取两种组织结构：一是有些银行将私人银行划归在零售银行业务之内，把高端零售银行客户的业务交给私人银行做，借助原有资源，稳健发展；二是实行私人银行的事业部或相对独立的准事业部模式，即私人银行的运作机制相对独立，希望以体系建设去获取客户，最终实现业务的增长和利润的贡献。但从总体看，不论哪种模式，由于私人银行始终处于商业银行体系下运作，不仅受到监管政策的很多限制，而且在银行内部也面临着体制障碍以及利益分配、资源配置等多重制约，不乏纷扰和挫折。
怎样解决内部的利益分配与资源配置问题以形成发展合力？怎样建立健全私人银行业务风险管控？怎样提高私人银行的盈利能力？应当说都是中国私人银行发展中还需进一步探索和磨合的一系列问题。
关键时刻或已来临
2011年，国内私人银行的发展进入了第5个年头，可以说步入了发展的关键阶段。
首先，经济转型为私人银行的发展创造了一个重要的战略机遇期。“十二五”规划提出全面建设小康社会，从“国富”到“民富”，决定了金融要向个人金融方向发展，这不仅仅是为了应对金融脱媒、应对越来越强的资本约束以及日趋激烈的竞争，更是银行适应经济转型的必然结果。可以说，财富管理是未来商业银行顺利实现全面转型、提升综合服务能力和整体竞争能力的重要手段。作为财富管理的高端业务，私人银行很有可能成为今年商业银行加快转型的重要突破口。
其次，从初期“圈地”到“精耕细作”，私人银行发展开始走向深化。应当说，之前商业银行发展私人银行业务，更多的是依赖原有的客户基础，圈占高端客户，扩大市场规模，私人银行的主要服务大多还停留在销售产品加增值服务的阶段。但从近一年多的发展情况看，这种状况已经开始有所改观。在前期客户和经验积累的基础上，商业银行的私人银行业务无论是服务内容和服务手段都在向多样化转变，并初步形成了特色。
根据相关统计表明，私人银行业务已经成为现代国际银行业发展最快的业务之一。美国的私人银行业务过去几年的平均利润率高达35%，年平均盈利增长率在12%到15%。在国际私人银行领域中，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右，资产管理的规模效益不容置疑。
正是看到这些，或许我们可以期许，2011年，将是私人银行发展不寻常的一年。
亟待提升哪些
众所周知，与国外成熟的私人银行相比，国内私人银行的发展道路还十分漫长。在经历了初期的快速成长之后，如何从长远着眼，探索建立一个适合自身发展的私人银行管理模式，为私人银行的稳步健康发展奠定一个良好的基础，这是中国私人银行目前及今后要取得突破性发展的关键。换言之，中国私人银行业务亟待整体提升。处于业内领先水平的招商银行认为，私人银行条线的产品、客户经理和营销手段还有很大提升空间。
首先要加强私人银行业务产品的研究和开发，满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。譬如对已有的私人银行业务品种、功能进行整合、完善，使银行卡具备多种业务功能。二是不断推陈出新，开发新的金融产品。在研究竞争对手以及国际知名银行的私人银行业务产品类型的基础上，结合实际情况，开发有潜力的产品，并且在开发的过程中重视打造品牌。
