时间：2022-09-29 05:14:52
布局云计算、比拼千元智能机、加速移动互联应用，2012年，三大运营商在竞争中会进一步加速电信与互联网的融合。
光纤宽带大战下的真假宽带
真假宽带的争议正持续升温。前不久，DCCI互联网数据中心的《中国宽带用户调查》报告中称，中国网民使用的实际宽带下载速率低于运营商提供的名义宽带速率，是“假宽带”。
报告调查发现，多数用户办理的固网宽带带宽为2M或4M，2M带宽下用户平均上网速度为142.2KB/s，4M则为232.7KB/s。内地固网宽带用户平均上网速度为199.3KB/s，与名义速度差异极大。报告还称，宽带费用方面，内地固网宽带用户上网1M带宽每月费用实际折合13.13美元，是越南的3倍、美国的4倍、韩国的29倍、中国香港的469倍。
这份报告甫一出台，便引发一片热议。对此，中国电信相关负责人日前回应称，运营商提供的家庭宽带多为共享宽带，而不是独享宽带，这是各国普遍做法。
2011年12月26日，在全国工业和信息化工作会议上，工业和信息化部部长苗圩表示，宽带提速将作为工信部明年工作的重点，并推动上网资费进一步下调。目前国内宽带技术与国际的平均水平相比，还有很大的差距，而且近五年，中国的宽带接入带宽在世界的排位降至全球第71位，且资费偏高，消费者对此有所不满，宽带提速将作为2012年工信部工作重点。
苗圩强调，由于国内宽带多为ADSL或拨号的宽带，工信部将推动实施“宽带中国”战略，争取国家政策和资金支持，加快推进3G和光纤宽带网络发展，扩大覆盖范围。计划到2015年城市家庭带宽达到20M，农村家庭达到4M。同时工信部将鼓励民营资本进入电信行业，推动实施“宽带中国”战略，争取国家政策和资金支持。
事实上，早在2011年2月，中国电信就开始全面启动“宽带中国?光网城市”工程，计划用三年时间实现所有城市光纤化，宽带用户的接入带宽将在3-5年内跃升10倍以上。城市地区，2011年计划新增光纤入户达到3000万个家庭，是“十一五”期间的3倍，累计覆盖4000万个家庭；到“十二五”末，将实现光纤入户超过1亿个家庭。
光网工程一直是三大运营商投资建设的主战场。早在2009年6月，中国电信就在上海正式启动“城市光网”行动计划。2009年，中国联通投资百亿启动宽带提速工程，并于6月启动1100万线全球最大EPON招标。
此次面对“假宽带”的质疑，中国联通相关人士强调，中国联通正在大范围大力度推进“光进铜退”。根据北京联通此前的计划，到2012年底前保证100万个家庭实现光纤到户，明年将达到全民20M。2015年前100%实现光纤到户，为家庭提供100M光纤接入能力，为企业提供10G带宽接入能力。
据工信部电信研究院通信信息研究所行业发展部主任胡珊透露，在“十二五”期间，我国电信业总体投资规模将达到2万亿元，其中宽带投资约占总体投资的80%。
运营商的光纤宽带竞争会促进宽带建设，但正如北京邮电大学教授舒华英所言，解决宽带问题，光靠运营商是不够的。宽带建设更需要政府、企业各方合作，“我认为宽带建设不能仅仅作为一个企业行为，而应该提高到国家战略级。”互联网资深分析人士洪波说。
2012年的运营商趋势
宽带建设历来是运营商的基础设施，日益“管道化”的运营商遇到的挑战远不止“真假宽带”，事实上，移动互联网对运营商的冲击与挑战更大。
“宽带（包括移动宽带与固定宽带）是第一个亮点，另一个是物联网，第三个亮点是平台。”2011年12月19日，在由工信部电信经济专家委员会和泰尔网、信息产业网、人民邮电报社联合举办的“2012年经专展望”思想者沙龙上，中国信息经济学会理事长杨培芳的话引发了与会人士更多的思考，当前，除运营商外，如淘宝一类的电商都在建自己的平台，“我觉得各个行业都需要公共平台，平台企业群可能是2012年或2013年的亮点。”
运营商未来到底是以管道为主，还是向移动互联的纵深进展？专家的意见也各不相同。
工信部电信研究院泰尔管理研究所所长王育民表示：“其实运营商真正的特长和优势还是在管道，不在平台上。因为管道资源和经营是高度垄断的，我们设想未来的盈利模式，七分靠管道，三分靠平台，最多能做到四六开。”
但事实上运营商远没有这么理性，为了避免管道化的“悲剧”，运营商早已经开始在移动互联网应用上深耕细作。运营商在IM上的激烈拼杀就是一例。自2011年初开始，三大运营商就开始快马加鞭，全方位布局移动互联网。从中国联通的沃友，中国电信的翼聊产，再到中国移动隆重推出的飞聊，IM领域的竞争一波高过一波。
2011年8月，中国联通正式推出了即时通讯产品“沃友”，分校园版和公众版两大类。而同时，中国电信的“翼聊”可支持手机用户间、手机用户以及PC用户间的视频、通话、原笔迹手写文件、图片发送、声音文件传送等功能；用户在线或离线都可传送实时信息，并且可支持最多达30方的视频通话。最引人关注的是，翼聊业务也可让中移动和中联通的用户使用，此举彻底打破了运营商的界限。
移动互联网的飞速发展，让运营商把目光更聚焦于能带来流量和人气的IM软件上。2011年12月初，在“2011年中国移动全球开发者大会”上，中国移动又一款移动互联战略级产品―融合通信平台“飞信+”，这是集中了飞信开放平台、飞聊、SNS社区、个人IDC四大应用的全新平台。
以“飞信+”平台推出的重要新产品就是飞聊，飞聊是面向年轻群体的新一代手机客户端沟通工具，成为拥有5亿多注册用户的飞信的强力助手，二者在一定程度上兼容，飞聊可以自动绑定飞信好友关系而不需要重复地加为好友，最大限度地方便用户。目前，飞聊可支持iOS、Android和Symbian等多个手机操作平台，它最大的特色在于可以发送和接收语音短信，还加入了甩动手机发送的功能。
IM领域的竞争之所以如此激烈，是因为IM以其用户的高粘性成为移动互联网一个举足轻重的入口。今天，IM早已不再是单纯的聊天软件，已成为集交流、资讯、娱乐等为一体的综合化信息平台。在这个平台上，除了中移动的飞信稍早外，运营商其实算是“迟到者”。当下，运营商高调杀入IM领域，但是运营商、手机厂商、互联网企业等三大类企业都在竞争的局面下，谁能胜出，尚待观察。
事实上，运营商如此重视IM市场的争夺，也是不甘沦为“哑管道”，成为管道提供者，试图通过移动互联领域的入口IM，再次找到自己的新定位。对于IM应用来说，运营商的深度介入，也可以打破传统即时通讯产品的信息交互模式，进一步促进电信与互联网业务的融合。
业内人士认为，运营商在移动互联网领域的布局仍将继续，甚至2012年会更加激烈，但来自中国电信集团公司上海研究院院长李安民的看法让人们看到了更加理性的运营商发展思路。
李安民表示：“我们现在智能管道还停留在原来的模式上，现在要和移动互联结合起来。举个例子，原来上海证券交易所，股票火的时候，那个区域的电信局就特别赚钱，那时候就是开个2M的专线。现在无非在智能管道上谈流量控制，这是条不归路。从炒股的角度要看到绝大多数用户都是在互联网上炒股，互联网上用户大量操作的时候会遇到问题，像淘宝上搞促销活动时系统经常会瘫掉。我们要去分析这些互联网企业的痛楚和问题，把智能管道用上，再比如离线下载，不是像过去一样去封去堵的管理，而是要去把它们管理起来变成业务，用这种思路来做智能管道。”
“千元智能”促进3G
2011年，三大运营商在手机终端领域的激烈竞争之下，促使千元智能机成为运营商以及消费者的“宠儿”。2012年，千元智能机无疑将成为电信市场的主流趋势。
2011年12月26日，中国联通举办了新定义千元智能机4.0系列新品会。4.0寸大屏、CPU最高主频达到1GHz成为中国联通新定义千元智能手机的标志。
千元智能机正在颠覆手机市场。事实上，不只中国联通，中国电信、中国移动都在力推千元智能机。2011年6月份以来，中国电信已经发力国产手机，联姻腾讯，与华为、中兴、宇龙、天语、海信等推出了六款天翼QQ智能手机。此外，中国电信还力推千元智能机中的明星产品，比如华为终端为中国电信定制的千元大屏智能机王C8650日销量最高突破5万部、月销量超过50万部，创造了60天过百万部的千元智能机销售纪录。
目前，三大运营商大力推广合作机型，满足了中低端用户选择智能机的愿望，市场竞争加剧让智能手机平均售价不断下滑。临近年底，加上即将到来的春节销售旺季，几乎每个运营商都推出多款超低定价、性价比较高的明星智能手机。
随着中国联通与中国电信在千元智能手机的大规模定制，降低了3G用户进入门槛，中国3G用户迎来爆发式增长。根据最新资料显示，2011年第三季度，中国3G智能手机出货量已突破2390万台，超过美国跃居全球第一大智能手机市场。与此同时，截止到2011年11月，中国3G用户总规模达1.18亿户，3G渗透率达12%。
据周友盟透露，2012年中国千元智能手机的潜力巨大，目前中国9亿手机用户中90%使用的手机价格低于2000元。预计2012年，国内千元以下智能手机市场销售将达9000万部，1000-2000元的中端智能手机市场规模也将在6000万部左右。
2012年同样将是3G智能手机快速推广完成普及的一年，预计明年国内3G用户将达2.3亿户，3G渗透率超过20%。
千元智能机是3G发展中的重要一步，运营商采用规模集采、深度定制的方式，让普通消费者用得起智能手机，同时更促进了国产手机的发展。但不可否认的是，千元智能手机的同质化比较严重，对手机企业来说，如果不进行品质提升和差异化创新，激烈竞争之下难免被市场抛弃，挑战同样很大。
2012年来临之际，据报道称，全球多地短信业务下降。芬兰圣诞前夜的短信发送量急剧下降，而这本应该是短信发送最繁忙的时刻。芬兰移动运营商Sonera用户2011年在圣诞前夜发送了850万条短信，比起2010年同期的1090万条有明显下降。香港圣诞节当天的短信发送量也出现直线下降，比2010年同期下降14%。澳大利亚短信发送量也同比减少了9%。
一、经营各项指标完成情况：
截止11月30日固话本年实增393部，累计户数达41914部；宽带本年实增1638部，完成本年指标1400部的117%，累计户数达36207部；累计到期14882部，续装率为112%。
二、主要完成的工作：
1、前期虽然因疫情影响，未能全面复工，在遵照国家，省、市，集团关于疫情期间相关要求，在保障员工人身安全的情况下，从危机中抓住市场机遇，充分发挥农垦通信地利、人和优势，针对其他运营商本地维护能力弱的实际情况，于1月28日初四就要求各通信中心，采取微信、支付宝等方式，广为宣传，网上办理业务，各中心员工在疫情期间放弃节假日休息及疫情的影响，以优质的服务，积极主动地热情为农场职工送去了微暖，涌现了很多感人的事迹，同时分公司要求各中心发挥行业优势，积极主动为农场提供利索能及的支持，免费为农场疫情办公场所提供网络服务，减免疫情工作人员及家庭困难子女上网课相关费用，在牡丹江集团分公司地区取得了良好社会效益。
2、针对移动在5月未通知农垦单方改变2020年结算方式的问题，为将损失降到最少，我方要求移动方给予相应的补偿来弥补魔百和多结算的损失。经前期双方多次磋商，在9月份双方签署了补充协议，协议中就魔百和将来在农垦市场的发展确定新的资费政策，以叠加收费的方式保证农垦宽带收入。移动方同意免费提供4000个千兆光猫及一些设备做为收入补偿。此次魔百和问题的解决为以后宽带收入的稳定奠定了基础，为本年收入指标的顺利完成提供了保障。
3、8月龙江网络在市场推出电视+宽带资费低资费的促销政策，为应对龙江网络对市场的影响以及满足无宽带用户对电视的需求，与联通及移动合作推出单品低价的网络机顶盒业务，截止11月30日共装IPTV网络电视业务128户，推出此业务得到了用户的认可及好评，即稳定了宽带市场又丰富了农垦的新业务。
4、农垦宽带用户多数为种植户，农垦宽带的续费周期与农业的生产周期息息相关，每年的四季度都是续费的高峰期。四季度是承上启下的阶段，续费工作完成情况直接影响当年收入及下年收入，是一个一季拖两年的关键时期。为更好的完成续费，保市场，稳用户，经营部认真细致的制定了四季度的营销方案，并出台了对提前预约续费用户给予免费升级200M带宽，光猫100元优惠购的活动，对到期较多的七个中心制定了续费任务，以奖励激励，政策鞭策的方式调动主任及全体员工的积极性，确保年底很好的完成续费工作。
5、作为分公司宽带终端产品采购的办公室，为能采购
到性价比高的产品，为减少中间商的差价，由分管领导亲自带队去哈尔滨的各大宽带终端产品的办事处与厂家直接对接，要到一手货源。
三、存在的问题及应对办法：
在四季度宽带集中到期的市场情况下，龙江网络推出的交电视费送宽带的资费政策对市场仍有一定的冲击，分公司提前制定了相应的营销政策及奖惩制度，各中心采取全员营销将指标分解到人通过电话通知上门收取的提前预约方式，对电视有需求的用户提供IPTV业务，并未有大量用户离网或转网。
四、下一步工作计划：
1、做好四季度续费工作的收尾及评比工作。
一、基本情况：
×，男，年月出生，汉族，大学文化，年月参加工作，××年月加入中国共产党，技术员，现职为××县电信分公司市场经营部副主任，业务管理岗，机关支部委员。
该同志熟悉交换、传输、电源、数据、计算机及网络、无线市话、多媒体新业务、号线、渠道营销、市场策划、等各类电信业务和技术，受过严格的专业培训，具备良好的通信综合素质，既具有邮电学校交换专业的中专学历，又有经济管理专业大专文凭，同时也具有湖南大学网络学院计算机专业的本科学历。在职工作年，从事技术及运维管理工作年，农村支局长工作年，市场经营工作年。在不同工作岗位上表现突出，多次获得市公司表彰和荣誉。是一名知识结构合理，一专多能，既有技术、又懂业务、还会经营，同时又有基层管理锻炼经验的复合型人才。
二、工作简历：
该同志年月参加电信工作，首先到东湖邮电支局担任机务员；于年月调入××县邮电局设备维护中心任支撑机务员，从事过传输、交换、电源、数据、移动电话基站、无线市话等设备的维护及工程建设工作，一直是我局业务技术骨干；年月至年月任××县××支局支局长；年月至××年月任衡山县分公司设备维护中心主任；××年月至××年月在市场经营部做业务管理、市场策划、公话、渠道管理、号线管理、产品营销等工作，××年月开始任市场经营部副主任。
三、现实表现：
⒈政治素质高，组织观念强。该同志具有过硬的政治和理论素质。认真学习邓小平理论，积极实践“三个代表”重要思想，能够密切联系实际，灵活运用马列主义、思想、邓小平理论的立场、观点和方法，观察和处理问题，大事面前能冷静，难事面前善思考，是非面前讲原则，在思想上、行动上与党中央保持高度一致。在工作中，识大体，顾大局，不计个人名利得失，能始终保持一颗平常心。能正确对待组织和个人，无论组织上安排他到哪个岗位，他都能很快适应工作，干一行、爱一行，钻一行、精一行。
⒉业务技术精，业绩突出。该同志参加工作年，干过个不同的技术、业务、管理工作，不同的工作历练，培养了勤于思考、敢于创新、勇于实践、超越自我的工作风格。熟悉县级分公司电信综合业务及技术、经营模式、市场策划、产品营销途径和切入点、农村电信市场潜力、市场竞争环境、产品营销渠道的流程协调、基层营销组织工作等具体情况，在多年的工作中取得了较好的业绩。在任支局长期间，曾率先提出电话村、电话路、电话街三点一面的转动发展思路，支局业务拓展、基础管理、客户服务等各项工作同频共振，协调发展，该支局年年被评为先进集体。个人在年百万电话大行动中荣立市公司“二等功”一次；在设备维护中心做主任期间，××的维护基础工作和网管工作一直在全市名列前茅，该中心被授予“创建省级青年文明集体”光荣称号，他个人也被评为市公司××年度运维工作先进个人；到市场部工作后，他先后针对铁通低价位抢夺县城宽带客户，建议采用包年宽带与预付费小灵通捆绑营销，不但促进了宽带业务拓展，同时新发展小灵通户；针对县城先农小区客户搬迁较多，铁通实施拉引营销策略，进行用户策反工作的严峻形式；建议及时采用客户交元移机，赠用户元话费实行现场移机绿色通道，同时有效地引导客户搬迁新居的购买欲望，大力推销来电显示业务；做到了稳住了存量，又激发了增量。在公话方面提出“网吧话吧”和校园后勤超市等发展模式，在农村主线发展中建议电话农家乐来电显示捆绑发展模式；在网吧发展及存量保有上提出“宽带”捆绑优惠模式，尤其在“拓展杯”竞赛期间，为领导献计献策，精确预算，与大家一起想尽办法努力完成竞赛任务，以上的业绩受到了市县公司领导的充分肯定和认可，××年被评为市分公司“优秀人才”，××年被评为市分公司“互联星空”等增值业务竞赛能手，××年被评为市分公司“拓展杯”竞赛业务发展标兵。
⒊善于独立思考，勇于开拓创新，驾驭能力比较强。对于重点工作他能够及时提出富有见地的思路和措施，并善于抓主要矛盾和关键环节，善于预见工作中可能出现的问题；讲究工作方法，能够协调和团结各方面的力量，共同完成工作；注重工作效率，对于比较复杂的工作能够及时拿出科学合理的方案，组织有关方面尽快落实；在处理紧急和重大问题时，比较沉着冷静，表现了较强的原则性和灵活性；善于听取各方面的意见和建议，及时改进工作。敢抓敢管，敢于碰硬，敢于批评与自我批评。能高效率、快节奏的完成领导交办的各项工作任务。并结合工作实际，适时展开调研，为领导决策服务。
⒋为人谦虚真诚，处事公道正派。该同志心胸宽容大度，工作作风干练，不计个人得失。待人诚恳、友善，能尊敬领导，团结同志，较好的处理与领导和同事的关系。办事公道正派，责任不推诿，遇难不回避，身先士卒，为人表率，敢于承担责任。同时性格开朗，作风民主，富有朝气，善于在自己身边营造一种活泼、宽松、进取的工作氛围，善于调动各方面的积极因素，形成工作合力，推动工作顺利进展。
×县电信分公司
电信后备干部考察材料
一、基本情况：
***，男，1973年8月出生，汉族，大学文化，1992年5月参加工作，2003年7月加入中国共产党，技术员，现职为**县电信分公司市场经营部副主任，业务管理岗，机关支部委员。
该同志熟悉交换、传输、电源、数据、计算机及网络、无线市话、多媒体新业务、号线、渠道营销、市场策划、等各类电信业务和技术，受过严格的专业培训，具备良好的通信综合素质，既具有邮电学校交换专业的中专学历，又有经济管理专业大专文凭，同时也具有湖南大学网络学院计算机专业的本科学历。在职工作14年，从事技术及运维管理工作7年，农村支局长工作4年，市场经营工作3年。在不同工作岗位上表现突出，多次获得市公司表彰和荣誉。是一名知识结构合理，一专多能，既有技术、又懂业务、还会经营，同时又有基层管理锻炼经验的复合型人才。
二、工作简历：
该同志1992年5月参加电信工作，首先到东湖邮电支局担任机务员；于1994年9月调入**县邮电局设备维护中心任支撑机务员，从事过传输、交换、电源、数据、移动电话基站、无线市话等设备的维护及工程建设工作，一直是我局业务技术骨干；1996年9月至2001年2月任**县**支局支局长；2001年3月至2003年2月任衡山县分公司设备维护中心主任；2003年3月至2005年7月在市场经营部做业务管理、市场策划、公话、渠道管理、号线管理、产品营销等工作，2005年8月开始任市场经营部副主任。
三、现实表现：
1、政治素质高，组织观念强。该同志具有过硬的政治和理论素质。认真学习邓小平理论，积极实践“三个代表”重要思想，能够密切联系实际，灵活运用马列主义、毛泽东思想、邓小平理论的立场、观点和方法，观察和处理问题，大事面前能冷静，难事面前善思考，是非面前讲原则，在思想上、行动上与党中央保持高度一致。在工作中，识大体，顾大局，不计个人名利得失，能始终保持一颗平常心。能正确对待组织和个人，无论组织上安排他到哪个岗位，他都能很快适应工作，干一行、爱一行，钻一行、精一行。
2、业务技术精，业绩突出。该同志参加工作14年，干过5个不同的技术、业务、管理工作，不同的工作历练，培养了勤于思考、敢于创新、勇于实践、超越自我的工作风格。熟悉县级分公司电信综合业务及技术、经营模式、市场策划、产品营销途径和切入点、农村电信市场潜力、市场竞争环境、产品营销渠道的流程协调、基层营销组织工作等具体情况，在多年的工作中取得了较好的业绩。在任支局长期间，曾率先提出电话村、电话路、电话街三点一面的转动发展思路，支局业务拓展、基础管理、客户服务等各项工作同频共振，协调发展，该支局年年被评为先进集体。个人在2000年百万电话大行动中荣立市公司“二等功”一次；在设备维护中心做主任期间，**的维护基础工作和网管工作一直在全市名列前茅，该中心被授予“创建省级青年文明集体”光荣称号，他个人也被评为市公司2002年度运维工作先进个人；到市场部工作后，他先后针对铁通低价位抢夺县城宽带客户，建议采用包年宽带与预付费小灵通捆绑营销，不但促进了宽带业务拓展，同时新发展小灵通400户；针对县城先农小区客户搬迁较多，铁通实施拉引营销策略，进行用户策反工作的严峻形式；建议及时采用客户交100元移机，赠用户100元话费实行现场移机绿色通道，同时有效地引导客户搬迁新居的购买欲望，大力推销来电显示业务；做到了稳住了存量，又激发了增量。在公话方面提出“网吧+话吧”和校园后勤+IP超市等发展模式，在农村主线发展中建议电话+农家乐+来电显示捆绑发展模式；在网吧发展及存量保有上提出“宽带+PHS”捆绑优惠模式，尤其在“拓展杯”竞赛期间，为领导献计献策，精确预算，与大家一起想尽办法努力完成竞赛任务，以上的业绩受到了市县公司领导的充分肯定和认可，2003年被评为市分公司“优秀人才”，2004年被评为市分公司“互联星空”等增值业务竞赛能手，2005年被评为市分公司“拓展杯”竞赛业务发展标兵。
3、善于独立思考，勇于开拓创新，驾驭能力比较强。对于重点工作他能够及时提出富有见地的思路和措施，并善于抓主要矛盾和关键环节，善于预见工作中可能出现的问题；讲究工作方法，能够协调和团结各方面的力量，共同完成工作；注重工作效率，对于比较复杂的工作能够及时拿出科学合理的方案，组织有关方面尽快落实；在处理紧急和重大问题时，比较沉着冷静，表现了较强的原则性和灵活性；善于听取各方面的意见和建议，及时改进工作。敢抓敢管，敢于碰硬，敢于批评与自我批评。能高效率、快节奏的完成领导交办的各项工作任务。并结合工作实际，适时展开调研，为领导决策服务。
4、为人谦虚真诚，处事公道正派。该同志心胸宽容大度，工作作风干练，不计个人得失。待人诚恳、友善，能尊敬领导，团结同志，较好的处理与领导和同事的关系。办事公道正派，责任不推诿，遇难不回避，身先士卒，为人表率，敢于承担责任。同时性格开朗，作风民主，富有朝气，善于在自己身边营造一种活泼、宽松、进取的工作氛围，善于调动各方面的积极因素，形成工作合力，推动工作顺利进展。
一、积极响应省公司农村信息化建设工作号召。全力推进农村信息化建设工作。
把农村经济推进了新一轮快速发展轨道，党的届中全会关于推进农村改革发展若干重大问题的决定。促进了现代农业发展的基础产业—农村通信及信息需求跃上新台阶，中国电信股份有限公司省公司抓住这一历史机遇，于年1月份推出了全省农村信息化建设推进工作方案，公司积极响应省公司关于全面推进农村信息化建设工作的号召，加强了对全市农村电信支局的综合治理，从硬件和软件上加以了整治和完善，促进了农村支局全面满足市农村信息化建设工作的需要，有效拉动了农村信息化建设的工作进程。
公司乘着农村信息化建设的东风，首先是针对支局“硬件”设施严重老化的现象。年。依照上级公司的工作部署，全市农村乡镇陆续成立了18个综合信息营销中心、76个综合信息服务站，整改了各个支局的局容局貌，修缮了破损的房屋、营业场所、兴办了食堂、改造了浴室、改造了厕所、配齐了电视，切实解决了支局人员的食住问题，让他居有定所食有粮，为每位支局员工自觉留守支局、安心支局工作发明了必要的先决条件。其次是举办了农村信息化建设工作推进培训班，所有农村支局相关工作人员共计120人参与了轮番强化培训，对其在农村信息化建设工作推进介绍、服务保证系统操作说明，农村支局所ADSL宽带维护知识，营业员营销技能，移动业务知识，CRM业务支撑系统使用等方面的知识和技能进行了全方位的培训。同时出台了教育政策：支局员工在农村支局工作期间参与国家教委认可的国民教育长期合同制员工可凭自己当年缴纳学费的正式发票原件在年末报销当年学费的60%不含报名费和学杂费，报销最高额为1200元，华纳员工可报销当年学费的30%报销最高额为600元）第三是对外，公司坚持“用户至上，用心服务”服务理念，对内，推崇“基层第一，员工至上”服务理念，切实关心和尊重每一个支局员工，为他构筑一个良好的职业发展空间。年，对农村支局长，电信公司明确了新进县分公司领导班子的成员必需有连续两年以上支局长任职经历，且连续两年绩效考评等次在良好以上的农村支局长职业发展政策，公司严格落实执行了此政策。同时，建立了支局长淘汰制度，实行关键业绩否决淘汰和综合考评末位淘汰结合，并实行就地安排工作。对员工，年底评优评先时，同等条件下优先考虑支局员工。第四是布置了支局工作特派督导员，紧紧围绕农村信息化建设，拉动支局经营业绩开展督导工作，督导员需及时了解支局贯彻落实公司所布置工作的情况，重点关注收入完成的均衡性及为确保收入预算完成所采取的主要措施，为支局业务发展出谋划策，对全市农村信息化建设工作落实情况进行督导。
目前，通过采取以上措施。市农村电话普及率已达98%宽带普及率达到10%比去年增加了2个百分点，天翼移动手机从无到有，普及率达到0.2%年，公司为我市社会主义新农村建设做出了自己应有的贡献。
二、抢抓历史机遇。发挥全业务优势，引领信息化通信新潮流。
1月份的农村信息化建设工作推进、3月份的全业务经营、5月15日3G隆重上市这三项大事都是中国电信的历史机遇。经营工作上，年是中国电信永恒纪念的历史之年。公司抢抓历史机遇，借助农村信息化建设东风，陆续展开了重装后的支局营业厅开业活动，做足了营销宣传文章后，12个支局营业厅开业当天，公司陆续取得了不俗的营销业绩，拉动了当地群众的通信需求。同时，公司充分利用重大节日或假日，针对不同时期开展了不同重点业务的拓展。例如：春节期间，开展了春节大战20天”劳动竞赛，主要拓展乡情网、宽带、一号双机、小灵通续费等业务；2月份，支局开展了早春二月”劳动竞赛，主要拓展乡情网、乡情网天翼手机、E家E8宽带等业务;4月份开展了全业务会战劳动竞赛”主要拓展天翼亲友群、商务领航、集团总机、宽带业务等。5月份，开展了5.15.17期间的大型营销活动，强力宣传中国电信宽带优势以及133153189天翼产品的优势，进行全业务拓展;6月12日-6月30日，市委、市政府的大力支持下，公司和卫视金鹰卡通频道、市教育局联合，胜利举办了天翼宝贝GO活动”此次活动主要拓展3G手机、无线宽带、天翼手机业务，通过此次活动的开展，不只展示了中国电信通信产品的风采，而且使中国电信天翼手机、3G手机（电信网互联网电视网的三网融合）无线宽带上网等新业务深入人心，收到不错的营销和宣传效果。6月底，公司开展了上半年营销冲刺活动，主要拓展普通宽带、E家”品牌宽带、假期宽带等业务。7月份，市政府信息办的支持下，公司在三湘明珠大酒店隆重举办了3G信息化应用推介会，向各界展示了先进的通信技术和产品。9月份，公司开展了赢在高校”及农村攻坚营销活动。10月1日及中秋节，公司开展了庆国庆，迎中秋”双节营销活动，11-12月份，公司开展了全业务套餐和农村市场拓展活动。通过采取以上一系列的营销措施，年，公司基本上达到经营乡村、拓展农村的年初预设工作目标，发挥了全业务的优势，积极引导人民消费中国电信先进的移动通信产品，享受中国电信3G技术带来的生活新改变。
三、紧锣密鼓。保证移动信号的全面覆盖。
市电信公司在上半年下达了公司新建37个C网基站的建设任务，自从接手CDMA移动网络后。公司即时成立了移动二期工程建设领导小组，并于4月份在全司开展了C网建设劳动竞赛，以“争取支持、排除万难、只争朝夕”工作精神全面实施C网基站建设工作，现建设任务已经基本完成，基站已遍布市的所有行政区域，所有C网基站已经投入使用，保证了市移动信号的全面覆盖，为移动业务的发展提供了有力的支撑保证，从而全面保证了全市的移动信号质量。同时，公司在网络优化、维护支撑、售后服务等方面为客户提供了优质高效的服务，使C网移动业务的优点和亮点最大限度地展现在广大客户面前，树立了中国电信的又一品牌业务形象。
四、为民着想。把为民办实事工作办好。
公司衔接了市政府布置的为民办实事八件中的两件，年。即建设11个综合信息服务点及32个行政村要通宽带的工作。由于受近年盗灾的影响，公司通信线路受损严重，受损面积大，抢修范围广，办实事工作面临资金和设备的双重压力，工程进度艰难前行。但是为了严格落实市政府办实事工作，为了广大人民群众的通信需要，公司强化组织领导，积极组织人力、物力、财力，集中各方资源，采取有力措施，耗资340万元，全力以赴赶建设进度，11月底，全面完成了市政府下达给我公司为民办实事工作任务。
五、筑造“电缆防盗高压线”电缆防盗工作扎实有效。
公司一直致力于筑造“电缆防盗高压线”全司上下，年以来。对此项工作紧盯不放，年，市委、市政府的大力支持下，20年的政企综合治理工作模式运用的基础上，公司内部护线工作人员协同公安执勤室干警采取各项措施，积极护线。全年共计发生电缆被盗案件242起，护线人员出警228次，破案8起，抓获犯罪嫌疑人15人，其中刑拘6人，其他处置9人（未成年人犯罪等情况）捣毁废品回收店2人，直接经济损失74.9万元。与往年电缆被盗案件的发生频率相比已成大幅度下降趋势，现我公司经营生产工作已进入良性发展轨道。
公司还存在一些不足，回顾年的工作。主要表示在企业的发展做得不够，几项主要业务、转型业务的发展与先进的同规模兄弟县级分公司相比差别较大；发展模式与价值导向差别较大；农村市场流失严重；为民办实事资金缺口大，这些差别和不足，需要我年的工作中高度关注，重点整改。
目前我公司的生产经营形势不容乐观，总体来说。恶劣的市场竞争环境给我带来了巨大的挑战和压力，同时，也面临着农村信息化建设、全业务经营、3G上市、十大信息化建设的历史机遇，只要我抓住这历史机遇，稳健经营，开拓创新，科学发展，就可以战胜自己，获得胜利。而机会，总是留给那些有准备的人的立足当前，做好一切准备，谋划工作思路，争取年取得丰硕的经营业绩。
年我公司工作思路：
一、聚焦客户、品牌经营、提升价值。全心全意为经济发展服务。
公司将一心为了客户、一心为了发展、一心为了市场、一心为了全市人民的通信需求而展开各项工作。全力以赴抓好五个突破：突破性发展政企市场、突破性发展品牌市场、突破性发展增值与转型市场、突破性发展宽带市场、突破性做好存量保有。全面抓好这五项突破，年。做好精确管理、精确营销管理、精确资源调配管理工作，以最少的利息换取最大的回报，提升企业价值，以出色的信息服务水平服务的经济发展。现我公司全业务运营已近一年，全业务发展中，公司将综合考虑网络、业务、终端、渠道、服务、IT等多个方面，提升综合服务能力。业务发展方面，集中资源，抓住重点，大力发展行业、企业、个人应用；渠道建设方面，将注重布局合理、种类齐全，特别要重视电子渠道建设，有计划、有方法地提升农村渠道营销服务能力，品牌业务方面，继续以“商务领航”E家”天翼3G移动业务”乡情网”为品牌统领，坚持走全业务融合，差异化发展之路，精心经营包括互联网信息手机和移动工作终端业务在内的所有电信业务，努力开创全业务经营工作的新局面。同时，公司将抓住与政府深入开展信息化合作，实施“十大信息化工程”移动电子政务工程、长株潭一体化工程、农村信息化工程、乡村信息化工程、企业信息化工程、电子商务工程、平安工程、科教信息服务工程、医疗卫生信息化工程、旅游产业信息服务工程）历史机遇，上级公司的领导下加大投资，做好基础通信网络建设，为实现十大信息化工程做保障，以提升信息化水平，推动环境友好型、资源节约型社会建设，助力我市各级地方政府提高执政效率，便利人民群众，改善民生，提升工业、农业信息化水平，推动经济又快又好发展，为经济实现“弯道超车”作出应有贡献。
二、优化网络质量。以优质服务提高客户感知。
公司将千方百计克服一切困难和制约因素,年。继续以只争朝夕的精神加快推进新增移动网络建设工程进度,以高度的责任感和使命感,利用科学管理方法,严格遵照建设顺序,质量规范和内控要求,有效控制投资,充分保证质量和安全,提升3G网络能力,建设能充分满足客户感知需求,经得起时间和自然灾害检验的优质网络.网络发展方面，做好移动网络优化和提升固网、宽带、无线网络服务能力，以优质的服务提高客户感知，从而培养满意的客户、忠诚的客户，培育临时的客群关系。
三、全力抓好为民办实事工作。
公司认真衔接市政府布置的为民办实事工作任务，临时以来。严格依照为民办实事工作要求执行，年，公司已圆满完成11个综合信息服务站、32个村村通宽带的建设任务，年我公司将继续依照市政府布置的为民办实事的工作任务，认真执行，并在执行过程中发挥创新精神，既为人民群众通信需求服务，又为树立良好中国电信信誉形象服务。
四、继续开展电缆防盗抓盗工作。
市委、市政府的大力支持下，年-年间。公司取得了电缆防盗抓盗工作的重大胜利，以致我公司能进入良性发展轨道。但是电缆防盗抓盗工作是一项临时和艰巨的工作，电缆被盗曾一度使我公司各项工作受到严重破坏，所以在年，公司将一如既往地给予重点关注，继续配合并协助公安机关对偷盗电缆的犯罪活动进行最严厉、最坚决的打击。将打击电缆偷盗犯罪工作进行到底。除此之外，各项平安工作都进入随时严格待命状态，随时保证企业各项工作的顺利开展。工作的各个环节都要严格依照相关法律法规、生产流程、维护规程进行作业，杜绝平安事故的发生。
五、以人为本。为企业发展提供强大动力和有力保障。
【关键词】“6Ps”营销理论；通信技术服务企业；发展策略
我国加入WTO后，电信业务也面临着全球通信企业的挑战。在此背景下，中国移动、中国联通、中国电信三大运营商三足鼎立，竞争更加激烈。2010年，3G牌照正式发放，成为电信运营商们进行全业务竞争的“元年”。电信业务的重组使得三家运营企业都能够全业务运营，在视频应用、WLAN传输信号设计、通信增值服务方面提出了更多的市场需求。面对瞬息万变的市场形势，在业务与终端市场，如何有效针对通信运营商们的不同市场需求，运用通信产品的差异化策略来开展“6Ps”营销组合？下文中，笔者将结合笔者自身工作经验，对此展开深入探讨。
一、“6Ps”营销组合因素理论简介
“6Ps”营销理论是在传统的“4Ps”基础上发展而来的。1986年，美国著名的市场营销学家菲利浦·科特勒教授将企业外部不可控因素的影响加入传统的“4Ps”理论，形成了“6Ps”营销组合理论，即：产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称“6Ps”，又称为大市场营销理论。“6Ps”营销组合理论的要点主要在于注重于企业与外部关系的整合，借助政治因素、公共关系来打通企业的市场障碍，取得相关环境支撑，以更好的实现企业的营销目标。“6Ps”营销组合理论主要是针对具有一定壁垒性的具有封闭或保护性质的市场。
二、“6Ps”营销组合因素理论在电信业务中的运用
（一）产品（Product）
近年来，随着我国电信行业的跨越式发展，电信业务不断拓展，电信产品日益多样化。以中国移动公司为例，下图为中国移动公司主营产品的框架结构图：
由上图1可以看出，电信市场业务的产品十分丰富，包括：固定电话类产品、无线通讯类产品、互联网通信产品、视讯通讯产品、低速数据通讯产品、互联互通类产品等，覆盖了业务与终端行业的大部分内容。根据对电信业务与产品的差异化分析，笔者总结了以下几点：
1.“三网融合”进一步深入，有效刺激终端市场发展。2010年初，国务院常务会议作出决定，积极推动电信行业基础设施工程建设，全面推进电信网、广播电视网、互联网的“三网融合”进程，另外，广播电视网和互联网的资源，将可以逐渐与手机同步，以丰富移动互联网的服务性能，促进终端与业务市场的发展。在国家政策的推进下，我国三网融合的进程的到提速，从最初的理论调研正式进入实质实施，届时，三网用户只需要一条线路，就可以获得打电话、看电视、移动互联网等众多服务。实现电脑终端、电视机终端、手机终端的有效融合，对有线传输设计、室分设计、WLAN设计技术的要求不断提升。
2.用户与终端市场稳健发展，3G用户呈现爆发式增长。
2010年，3G牌照正式发放后，立即成为我国电信行业的发展热点，3G用户也随之呈现爆发式增长。根据统计，截至2012年11月底，我国的移动电话用户数达到11.04亿户，手机普及率达到
81%。其中3G用户数就达到了2.2亿户。电信行业的3G移动电话用户数量在不断增长，移动电话用户成为行业的业务发展重点，运营商对用户的争夺日益激烈，三大运营商都通过终端补贴和各种营销活动，来带动3G用户的增长。
3.农村地区呈现巨大的增长潜力。农村地区对电信产品的需求和使用，就集中体现了通信产品的差异化战略的重要性。随着我国城乡一体化进程的发展，以及惠农政策的不断实施，农村人口不断向城镇迁移，收入也得到提高，农村和乡镇市场每年有超过2500万的市场空缺，具有巨大的发展潜力。农村地区对电信产品的消费特征与城市有很大的不同。农村人口群体对产品的价格敏感性较高，不具有品牌识别和崇拜，对高端手机和商务手机需求低，而倾向于大屏幕、双卡双待、大音量音乐播放等实用功能。这些新增需求使得移动通信、数据通信、非话音业务成为新的业务增长点，也给视频应用技术、通信增值服务带来巨大的市场发展空间。互联网宽带用户数迅猛增长。在新的电信全业务市场中，手机、固话、宽带是运营商的三大核心业务。而互联网宽带近年来的用户出现迅猛增长，超过移动电话用户增长率。宽带的接入和使用普及也为传输信号设计（含有线传输设计、室分设计、WLAN设计）、视频技术以及通信增值服务技术带来了一定的市场发展空间。
（二）定价（Price）
在激烈的市场竞争环境下，各大电信运营商也提出了不同的发展规划和定价策略。以中国移动公司为例，基于1000～
2000元智能手机的市场热销，提出主推CMMB手机、TD千元机和Ophone的运营商定制终端发展策略。中国移动重点发展
TD千元级、中低端的智能机，并在TD的用户中推广包含G3手机、无线固化、上网卡、阅读器等各种类型的终端。
（三）地点（P1ace）
电信产品的“地点（P1ace）”因素可以有较多理解。包括城乡定位、社会销售渠道、基站建设等地点相关因素。以中国移动公司为例，2012年就投资500亿元，新建TD-SCDMA基站约
7-8万个。并积极拓宽销售渠道，对手机进行城乡差异定位、消费群体特性定位等。
（四）促销（Promotion）
面对激烈的市场竞争态势，三大电信运营商纷纷出台优惠和促销政策，通过补贴、定制机等方式，拓展自身的电信市场。相关营销方式包括：通过话费补贴、渠道佣金、营销成本、宣传推广等多种形式，用来促进电信产品销量的提升。下图2即为
2012年三大运营商3G终端业务的补贴力度对比分析：
如上图2所示，中国移动公司的补贴力度最大，为46%，产品的补贴门槛，即参与活动的平均最低消费限制为47元/月，低于其他两家运营商。
（五）权力（Power）和公共关系（Public Relations）
与电力、石化等行业相同，电信行业也具有一定的天然行业垄断性。巨大的基础设施投入和与人民生活息息相关等特性，使得电信资费居高不下。2011年，中国电信和中国联通因为涉嫌“电信垄断”而接收国家发改委的反垄断调查。据统计，目前中国电信集中了60%的宽带接入用户、65%的内容资源、62%的国际出口带宽。虽然经历了改革与重组，但是电信行业的垄断格局本质上仍然未改变。在此情况下，必须确保电信企业的公信力，提升公共关系管理和企业形象。对政府、用户、竞争者、新闻媒介等公众树立形象，借助政治因素、公共关系来打通企业的市场障碍，取得良好的环境支撑，以更好的实现企业的营销目标，体现“6Ps”营销组合因素理论的最重要两点内容。
三、基于“6Ps”营销组合因素理论的通信技术服务企业发展策略
在业务与终端市场，分析通信运营商们的不同市场需求，并运用通信产品的差异化策略来开展“6Ps”营销组合，对提升自身经济效益具有巨大的指导意义。笔者认为，根据通信运营商们的不同需求和市场定位，通信技术服务公司的企业发展策略可以从以下几个方面考虑：
1.视频应用新技术的开发。结合近年来电信市场的发展热点，不难看出：移动视频、移动办公、物联网、电子商务已经成为四大行业应用。针对移动视频的新业务主要有：手机电视、视频监控、视频会议等。智能机的普及和使用为视频应用的新技术提供了巨大市场空间。
2.传输信号设计的市场拓展。随着三网融合进程的加速推进，光缆传输工程、光传输系统工程、有线接入网的规划等新兴市场空间进一步加强。深入发展和研究传输信号设计（有线传输设计、室分设计、WLAN设计）技术，为通信业务的科研开发和业务设计提供支撑。
3.通信增值服务技术的研究。通信业的膨胀也使得包含手机支付、手机搜索、3G彩铃、手机视频、手机阅读、移动应用商店、手机专用网站、手机炒股等在内的增值服务日益火爆。深入挖掘通信增值服务内容，无疑是顺应时展潮流的明智之举。
随着我国融入世界政治经济一体化的进程不断深入，国家产业信息化策略也推动通信行业的发展和变革，通信技术服务企业应立足市场、深挖潜力，努力为我国电信行业的发展添彩。
参 考 文 献
[1]刘立.电信企业服务营销的误区与对策[J].南京邮电学院学报.
2004（3）
一、郑州地区通信市场分析
（1）郑州移动公司持续领先：郑州移动较早进入通信市场，是最先以虚拟网方式打入郑州各个大型企事业单位、高等院校等单位，在这些基础上奠定了移动公司在郑州通信市场的领先地位，目前郑州移动用户市场占有率较高。
（2）郑州电信CDMA、4G市场的扩大：郑州电信从2009年开始，郑州电信加大C网的营销，利用原小灵通客户使用电信宽带的优势，以“宽带+电话+手机”捆绑的营销模式开展业务，加之最新推出4G业务，其市场在逐渐壮大，成为不容忽视的竞争者。
（3）郑州联通的现状：目前能为客户提供移动（WCDMA、GSM）、宽带、固定电话、网元出租等多种语音、数据、图像及多媒体、4G等信息服务。截至2012年底，郑州联通客户规模已达600多万户，其中3G 130万户，与郑州移动用户相比还有一定距离。
二、郑州联通的市场潜力分析
（1）郑州地域优势：截至2013年9月底，郑州市辖6个市辖区、5个县级市、1个县：（中原区、二七区、金水区、惠济区、管城区、上街区，巩义市、新郑市、登封市、新密市、荥阳市，中牟县），另设省级新区郑州新区（含郑东新区） 、1个部级高新技术产业开发区、1个部级经济技术开发区、1个部级综合保税区、1个部级航空经济综合实验区。郑州各区、市、县辖153个街道乡镇，其中76个街道办事处、65个镇、12个乡。
（2）郑州的人口优势：人口密度居全国省会城市第二位，仅次于广州。以2010年11月1日零时为标准时点进行的人口普查结果显示，郑州市常住人口为8，626，505人，同2000年的人口普查相比，十年共增加1，967，505人，增长29.55%。郑州市的人口结构呈“中间大、两头小”的梭形特点。郑州以开发建设郑州都市区为契机，打造国际化大都市，以建设国家区域性中心城市为目标，远景规划到2020年，市区总人口达到1500万以上。
（3）郑州的经济优势：2012年郑州市完成生产总值5549.8亿元，居民储蓄存款余额3845.5亿元，各项贷款余额为6794.1亿元。名列中国大中城市第19位。位列中国大中城市第20位；人均可支配收入居中国省会城市第18位，地级以上城市65位。
（4）郑州的教育优势：截止2011年底，郑州市有各级各类教育学校2324所，在校生242.8万人，教职工13.88万人。郑州现有本科院校25所，专科院校34所。郑东新区龙子湖高校园区，2011年入住师生突破15万人，郑州南高校区在校大学生12余万人，加上西高校区及北高校区则更是高智商人员密集。
（5）郑州的工业优势：国内知名企业80余个。特别是富士康工业园，华南城、华商汇等人口密集型企业预计可就业岗位80余万人。
三、联通公司市场营销调整对策
（1）制定个体化联通产品：综合分析郑州地区市场优势，中国联通首先应分别给不同人群制定合身产品。如大学情、商业行，工业园，户户通等，把握高、中、低端客户。
（2）前瞻性开发宽带市场：针对郑州市周围新建商业贸易城，如华南城，华商汇，郑东新区、国瑞城，康桥溪月等特大商业、物流、贸易和住宅群，早期协商、积极开拓，预期签订合同，进行宽带光纤及端口建设，适时进行产品。做到家喻户晓。
（3）定期进行校园营销：针对郑州市2324所学校，在校生242.8万人，教职工13.88万人。郑州现有本科院校25所，专科院校34所的强大优势。开展丰富多彩的营销策略：如价格策略、渠道策略、传媒策略（事件传媒营销、学术传媒营销、娱乐传媒营销等），沟通组合策略（广告宣传、公共关系、销售促销等）。
（4）建立树形营销服务网络：郑州地区人口密集，资源丰富，经济发达，具有广阔的潜在市场。尝试部分公益性营销，建立类似非行政性树状营销服务网络。让郑州各区、市、县辖153个街道乡镇，其中76个街道办事处、65个镇、12个乡的人口相互推销联通户户通产品。
作为“宽带中国”战略的实施主力之一，中国联通近年来提出了“以光纤宽带为引领、极速3G广泛覆盖、Wi-Fi热点无处不在”的全网宽带概念，并在此概念下启动了以“光网世界，沃宽天下”为主题的宽带升级工程。
随着中国联通以固网宽带为核心的提速营销和融合业务营销全面展开，2011年其宽带用户同比增长了17.8%，宽带服务收入同比增长18.1%，规模首次超过固网语音。截至2012年第一季度末，中国联通宽带用户总数达到5828.8万户，季度新增263.7万户。根据工信部统计资料显示，2012年一季度全国基础电信企业互联网宽带接入用户净增754.8万户，达到15754.9万户，中国联通的市场份额基本维持在37%左右，同2011年基本持平。
2 宽带市场环境分析
近年来，我国宽带市场快速发展，每年的宽带用户增长率都在20%以上。2011年，我国固定宽带用户达到1.56亿户，宽带普及率已达到11.4%，略高于全球平均水平。但无论是宽带普及率还是宽带网速方面，我国同发达国家相比仍有较大差距，也落后于亚太地区的平均水平。因此，可以预计，未来几年我国的宽带业务仍将保持高速发展。
2.1 中国电信和中国移动的宽带发展战略
为了更快地抢占市场，提升市场份额，近年来中国电信和中国移动纷纷提出了新的宽带发展战略。
（1）中国电信
中国电信于2011年提出了“宽带中国 光网城市”的战略目标：三年内实现所有城市光纤化，用户的接入带宽将在3～5年内大幅提升至10M、20M甚至100M，资费在3年左右迎来“跳变期”。在“十二五”末，南方城市地区实现家庭和政企用户光网全覆盖，光纤入户超过1亿。
在网络建设上，将以光接入网络改造和建设为主，首先会对业务需求比较大的东部地区进行建设，而后逐步向中西部递进。城市将推进FTTH建设和改造，保持网络技术领先；而农村地区将严格控制有线接入网的投资。今年2月，中国电信集团表示，除南方21省宽带提速以外，中国电信力量相对薄弱的北方10省也正在全面推进“宽带中国 光网城市”建设。
在业务发展上，中国电信南方省市的主流带宽为2M/4M/12M/20M四种，为了拓展移动业务，中国电信在宽带发展上一直采取手机宽带捆绑策略，尤其是在其网络和市场占优的南方区域；通过业务捆绑，降低了移动和宽带业务的综合使用资费。除此之外，部分地区还采取了宽带、移动业务和ITV综合捆绑的方式。
（2）中国移动
2012年，在“宽带中国”战略的大背景下，中国移动也着手全面贯彻宽带普及提速工程，加大无线热点的覆盖规模；同时大幅提升整个城域网的承载能力，提升接入网的传输速率，坚持无线宽带、移动为主的全业务发展战略，实现“个人十兆、家庭百兆、企业千兆”宽带接入目标。
在网络建设上，城域网中，中国移动大规模部署了OTN网络，并与PTN形成协同组网。而在骨干层，中国移动今年也开启了100G的实验室测试，预期现网部署与国内其他两大运营商保持同步。在接入层，采用无线WLAN、有线FTTx的方式，FTTx上中国移动率先引入了GPON技术。
在业务发展上，由于中国移动固网资源较少，固网业务仍主要以与铁通合作的模式开展，并推出了多样化的移动和宽带融合业务。与此同时，中国移动亦在积极争取固网牌照，通过入股广电的模式，利用广电的有线宽带资源，拓展固网业务。近年来，部分省市移动公司推出了充话费送宽带和用手机送宽带的营销政策，宽带用户规模快速提升。
2.2 中国联通的优劣势
相比其他两家竞争对手而言，中国联通有两方面的优势：一是北方区域市场占据主导地位，网络、平台和IDC（互联网数据中心）资源丰富，运行质量稳定，服务渠道广泛，品牌形象良好。二是业务综合运营经验丰富，既有传统固网和宽带运营方面经验，又熟悉移动网络运营。
而在以下四个方面，中国联通却略显不足：一是在宽带方面的品牌形象知名度不够高，在北方大众更加认可中国网通，而在南方大众更加认可中国电信品牌；二是总体IDC资源和用户资源不如中国电信，市场影响力相对较小；三是网络覆盖和接入能力不足，带宽提供能力不足，内容应用等业务运营模式不灵活；四是细分市场的精细化营销不高，资源配置效率待提升。
3 中国联通宽带发展策略建议
（1）建议一：加大品牌宣传力度，强化宽带品牌号召力
近年来，联通在北京、上海和重庆等城市陆续开展了光网提升工程，并通过新闻会的形式对外进行宽带品牌宣传。但相对主要竞争对手中国电信“宽带中国 光网城市”战略的宣传力度而言，中国联通对于自身光网宽带的宣传并未形成合力，对于联通宽带品牌影响力的提升效果也较为有限。
因此，建议中国联通借助近年来“宽带中国”浪潮高涨的契机，将“光网世界 沃宽天下”提升到公司战略高度，由集团总部定期统一召开新闻会，对中国联通近年来光网宽带推进的目标、策略和成果进行重点推介，强化业界对联通宽带的认知，从而扩大联通宽带的影响力。与此同时，中国联通应尽量体现同竞争对手的差异，逐步摆脱追随者的角色，从民众更加关注的宽带实际感知速率、宽带服务等方面入手进行重点宣传，从而逐步打造更好的品牌形象。
（2）建议二：加快推进光纤到户，实现全光接入网络
先北后南加大重点城市的城区和发达城镇的FTTH建设力度，促进网络结构由铜缆+DSL向光纤+PON转型，速率应达到12M以上，有条件的区域应达到20M。新建区域建议全部采用FTTH覆盖模式，针对类似小区用户入住特点和竞争情况审慎选择薄覆盖和全覆盖。针对已有小区的提速升级，在实际推进工作中可借鉴其他运营商的用户主导的“点亮光小区”方式来推进，优先升级光网需求量大的小区。积极引入GPON、10GEPON、PTN等先进技术，做好技术储备。同时，合理规划“光进铜退”策略，农村地区铜缆老化和被盗严重区域积极退铜，城市地区已进行FTTH改造的区域根据业务迁移情况慎重退铜。
（3）建议三：强化网络优化，切实提升客户感知网速
加强重点城市重点区域网络优化，探索开展测试客户侧实际使用速率，强化网络速率影响因子分析，发掘网速过慢原因所在，从而有针对性地优化城域网、骨干网及IDC。在测试客户侧实际使用速率时，可考虑测试机房到客户端的线路速率以及主要网站到客户端的资料速率情况，并强化实测速率的公布和告知，提升公众对联通宽带品质的美誉度。同时，提供网速投诉反馈通道，优化宽带客户投诉处理流程。
（4）建议四：加强用户细分，优化宽带套餐设置
借鉴中华电信及其他小运营商的经验，针对家庭客户试点推出包1个月、3个月和6个月的套餐；在套餐资费上可采取更加灵活的资费政策，包月套餐资费可包括安装费和包月费，安装费按次收取，包月费按月收取或者一次性全部预收。根据ADSL和光网的不同特点，提供差异化的宽带套餐，保留ADSL套餐并以2M及以下为主，光网宽带以2M及以上为主，建立分速率的价格梯度，保持宽带ARPU值的稳步提升。坚持“提速、提价、提质”的原则，避免同竞争对手的简单价格战。强化移动无线宽带和有线宽带的区隔，避免移动无线宽带对有线宽带造成冲击；同时，基于用户行为分析，开展无线宽带和有线宽带的融合研究，提升有线宽带产品的综合竞争力。
（5）建议五：强化主动营销，培养客户使用习惯
深圳将开展三网融合小区建设
(本刊讯)近日从深圳市科技工贸和信息化工作会议暨工矿商贸企业安全生产工作会议上获悉,深圳将全力打造“智慧城市”,建设“三网融合”示范小区。
“智慧城市”通过建设信息通信基础设施、认证、安全等平台和示范工程,加快产业关键技术攻关,构建城市发展的智慧环境,形成基于海量信息和智能过滤处理的产业发展、社会管理模式,构建面向未来的全新城市形态。“智慧城市”包括提高企业信息化应用水平和建设“无线城市”;建设电子商务支撑体系,普及深化电子商务应用;制定信息通信技术产业发展规划和应用推进计划;支持推广应用企业信息化示范项目;大力推进光纤接入网、下一代互联网建设等。
据悉,深圳市将向有关部委申请作为国家三网融合试点城市,并尽快在全市开展“三网融合”示范小区建设工作,鼓励电信运营商与广电企业在网络基础设施、业务内容、商业模式等方面开展合作,推进全市数字家庭产业的发展。与此同时,还将大力推进光纤接入网、下一代互联网建设,推动通信网络IP化、宽带化、全光化,建设具有国际先进水平的宽带城域网,力争到2012年实现宽带无线网的覆盖100%的目标。
重庆携手思科推动智能城市建设
(本刊讯)近日,美国思科公司、重庆邮电大学、重庆市经济和信息化委员会正式签约,将共建“重庆邮电大学――思科绿色科技研究实验室”,推动重庆“智能城市”的建设。 智能城市把各种感应器嵌入电网、铁路、桥梁、隧道、公路、建筑等物体中,形成“物联网”,与现有的互联网联系起来,用超级计算机群对网内人员、设备和基础设施进行实时管理。
据悉,智能城市每平方公里的投资高达300亿元,将产生37.5万个就业岗位。 研发中心将整合多方资源,将思科公司在网络技术方面的技术与产品优势、重庆邮电大学在TD与传感网方面的技术优势、政府在新产品推广应用方面的优势集中起来,使得无线传感器网络技术、中国第三代移动通信技术与新一代互联网协议三种技术组合成新型多用途的“物联网”技术标准与产品架构,在智能家居、智能建筑、公共安全、智能电网等领域开展试点应用。
重庆北部新区将试点智能小区
(本刊讯)日前,重庆电力公司召开新闻会,宣布将在北部新区试点建设全国最大规模的智能小区。届时,六百户住宅不仅电线、宽带、闭路三条线路一根搞定,还可实现智能抄表、手机遥控家电。
据项目负责人介绍,智能小区主要是通过先进、稳定的通讯网络,建立电网公司与电力用户的双向互动渠道,实现对家用电器的用电信息采集和控制,通过电脑远程控制,自动化抄取水、电、气表。同时,通过新型智能家居系统,用户还可以将不同家用电器的开机、关机时间输入到系统中,随时可以通过电话、短信或者网络让电器启动。此外,智能小区还可调节电价,进行分时管理,在用电高峰时,采用高电价,鼓励市民节电,而在用电的低谷,电价也会降到最低,用户可根据需要调节用电时间。
闪联提出物联网“感知生活”理念
(本刊讯)日前,国际标准化组织/国际电工委员会(ISO/IEC)在其官方网站了闪联基础协议标准和文件交互框架标准两项标准。至此,任何国家、组织、公司甚至个人,都可以通过ISO/IEC获取并使用闪联标准,进行3C设备(计算机、消费电器、移动设备)协同互联及相关应用的开发。这无疑是闪联发展历史上重要的里程碑,标志着中国标准占领3C协同互联领域至高点。 物联网已正式列为国家战略。而闪联作为我国自主创新的成果,作为的3C协同互联领域的第一个国际标准,为物与物之间的对话创造了条件。物联网和闪联的结合具有十分重要的意义。
拥有了3C协同互联领域第一个国际标准,使闪联在国际上拥有了更大的话语权,与此同时,一个被称为“感知生活”的概念在闪联悄然孕育。“感知生活”正是物联网在家庭的重要应用,而闪联一直以来都在努力打造面向终端消费者群体的3C产品“互联互通、资源共享、协同服务”技术,基于闪联标准的医疗急救、智能家居、数字娱乐、在线支付、家庭应急、社区服务等应用将成为消费者向往的生活方式。
厦门开展智能互动终端试点工程
(本刊讯)记者近日获悉,今年福建省电力公司选择厦门思明、湖里两区进行智能家居服务,五万用户“智能互动终端”试点正在进行中。 目前,电力工作人员已经对试点用户进行智能电表更换和安装“智能互动终端”服务器。
福建省电力公司营销部计量中心工程师介绍,上述“智能互动终端”服务器将与居民家中的每个电器相连,居民将可通过互联网实现对家中电器的远程遥控。例如,忘了切断正在炖肉的电磁炉的电,在办公室用鼠标点击系统,即可关闭电磁炉。类似的操作也可将家中空调调高1℃。
此外,装修新房的时候,家里就只要布一套线路即可。因为智能电网普遍实现后,一套线路就能实现网络、电话线、电线合一功能。这样就能减去家里凌乱的线网和购买大量各种线材的费用。
触屏移动设备销售将增长97%
(本刊讯)全球技术研究和咨询公司Gartner指出,2010年全球触屏移动设备销售量将超过3.62亿部,与2009年的1.84亿部的销售量相比,增长了96.8%。到2013年,触屏移动设备将占全球整体移动设备销售量的58%,而超过80%的销售量来自北美和西欧等发达市场。
手机厂商日益重视整合触屏技术,而更进一步地,许多厂商开始交付优化的触屏输入用户界面。此外,厂商也在改进其软件技术,以交付触屏Uls与基础平台之间更为紧密地整合,而不仅是软件的表层。
从销售额的角度来看,亚太地区是触屏移动设备销售领先的地区。2010年,亚太区触屏移动设备销售预计将超过1.29亿部,占全球市场的35.6%。相比之下,西欧和北美将分别占全球触屏移动设备销售的26.8%和24.4%。将触屏设备普及率作为区域市场整体销售的一部分来看,西欧市场以49%的普及率领跑,其次是北美市场,普及率为46.65%。由于亚太区整个市场规模较大,触屏产品销售将仅占亚太区整体移动设备销售的23.4%。
上海物联网中心正式揭牌成立
(本刊讯)上海物联网中心近日正式揭牌成立,除了相关核心技术的研发外,还将推进物联网技术成果的产业化,并在此基础上打通上下游产业链,打造物联网的产业聚集基地。
上海物联网中心由上海市政府与中科院上海微系统与信息技术研究所联合成立,前者提供政策、资源的支持,后者主要提供技术支持。
目前物联网技术已经在上海浦东机场、世博园区等地开始应用。此前无锡成立中国传感信息中心,也着力物联网的技术研发和产业应用。物联网的推进需要各个城市之后的联动和配合。据预测,在无锡和上海之后,还会有更多的城市加入物联网的队伍。
ZigBee与Wi-Fi联盟开展智能电网合作
(本刊讯)ZigBee业界团体“ZigBee联盟”与无线LAN业界团体Wi-Fi联盟于2010年3月17日宣布,双方将在智能电网领域开展合作,以实现ZigBee与无线LAN的通用。 双方将使基于ZigBee制定的智能电网用应用规范“ZigBee Smart Energy 2.0”能够应用于物理层采用无线LAN的网络上。这样,便可在ZigBee及无线LAN两种不同网络上执行同一应用。
ZigBee Smart Energy 2.0中追加了多种控制方法,目的是通过无线连接智能仪表及家庭内的设备,为降低耗电量进行远程控制,或者监视使用情况。作为节能用途的HAN(家庭局域网)的标准,美国能源部(DOE)及NIST将其定位于智能电网领域的标准规格之一。此次,Wi-Fi Alliance积极促成在无线LAN上应用ZigBee Smart Energy 2.省略
博弈:三网融合是否应引入民间资本?
继今年初,国务院在常务会议上做出加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合的决定之后,温总理在3月5日的政府工作报告中再次明确今年要推进三网融合取得实质性进展。三网融合确实已是“箭在弦上”。
最近消息报道,广电总局照将优先把互联网电视的牌照发给广电系统的企业,民营企业拿牌照则没有时间表,这和上述组建全国性的有线电视网络公司的思路从根本上是一致的,都反映了广电总局保护部门企业利益、排斥民营资本参与三网融合的思想。现在的问题是,这样的思路或做法还合时宜吗?
观点一:民营资本也应该充分参与。
2004年《国务院关于投资体制改革的决定》中提出“放宽社会资本的投资领域,允许社会资本进入法律法规未禁入的基础设施、公用事业及其他行业和领域”。2009年国务院通过的《2009年深化经济体制改革工作意见》中提出 “加快研究鼓励民间资本进入石油、铁路、电力、电信、市政公用设施等重要领域的相关政策,带动社会投资”。
今年两会政府工作报告中更是提到“加快推进垄断性行业改革,推进公用事业改革,切实放宽市场准入,积极引入竞争机制。着力营造多种所有制经济公平竞争的市场环境,更好地促进非公有制经济发展”。我们可以看到国家对民营资本进入国有垄断行业的态度在不断明朗、支持力度在不断加大。由此可以推断,三网融合也不能排斥民营资本的参与,而且三网融合更可以为一直萎靡不振的民营经济提供好的市场机会和发展动力。
此外,三网融合的重要基础性工作就是宽带建设,而参照国外经验,很多国家在发展宽带时,都是充分利用私人投资以保证宽带市场的充分竞争。从我国国有企业的多年发展实践来看,由于国有企业的垄断性质,在竞争性领域对市场需求和潜在盈利机会不敏感,往往会阻碍创新的步伐。
三网融合经过多年的漫长等待才在今年最终推出,所以更要只争朝夕,用高效率来保证其得到尽快和有效地推广。而且,三网融合尤其是其中的业务融合没有既定的路径可循,更需要进行不断的探索和创新,这些都离不开民营资本的深度参与,民营资本可以在很大程度上弥补国有企业低效率和创新动力缺乏的不足。
观点二:推进三网融合不能仅依靠大企业
首先,企业规模过大会产生“大企业病”。所谓 “大企业病”即指企业规模扩大、产业类型和管理层次增多后,可能产生的信息阻隔、传递速度衰减或内容失真、指令执行出现严重偏差以及组织机构官僚化等现象,大企业病会影响到企业的日常经营甚至会使企业逐步走向低劣甚至衰败。从实际情况来看,大企业都或多或少地受到过“大企业病”的困扰:比如由于大企业病的存在,电信企业用户投诉不能得到及时有效处理,电信企业的后端网络支撑不能及时响应前端市场需求从而丧失市场机会,丰田公司不能及时处理危机和严格控制质量从而被迫在全球范围内实施大规模的汽车召回等等。部级的有线电视网络公司也很难保证不受“大企业病”的困扰。
其次,由于我国三网融合的地域差异,全国性的有线电视网络公司很难制定出适合各地需要的统一的发展策略。我国的东中西部乃至很多省在经济发展、三网融合发展等方面存在很多差异,统一的三网融合推进策略很难在全国各地都适用,必须保证各地推进策略的灵活性和适用性,而这则需要各个省乃至各个地市级别的企业对本地市场需求的准确感知。
海外
半导体和软件厂商共推数字家庭市场
(本刊编译)专为数字家庭提供先进宽带半导体和软件产品的供应商Ikanos通信有限公司与picoChip日前宣布结成战略伙伴,共同推进智能移动设备在家庭网络中的集成。
同时,picoChip作为一家提供确保多种新型蜂窝通信服务得以实现的家庭基站技术产品领先供应商,正与Ikanos一起实现可能的单一机盒多业务网关,以支持智能移动设备与家庭网络的集成。这些产品将确保改进蜂窝网络覆盖,并通过提供丰富的媒体内容、如无线手机的视频来提升移动宽带体验。
作为欧洲先进宽带通信设备的领先开发商之一的Sagemcom公司,已经选择了基于Ikanos和picoChip的家庭基站――xDSL网关进行全球部署。Sagemcom公司的新一代单盒网关结合了Ikanos的先进A/VDSL Fusiv通信处理器与picoChip强大的PC302 picoXcell基带系统级芯片(SOC),目前正与一些领先的服务供应商进行现场测试。
集成了家庭基站的xDSL网关的设计旨在为那些时间关键业务流的优先化提供端到端高服务质量性能。此外,单一管理架构软件支持易于管理的家用IP设备,并可提供各种基于定位服务和各种基于应用场景的微区域服务,如安全报警和智能家居控制。
便携设备新软件平台MeeGo
(本刊编译)美国英特尔公司和芬兰诺基亚公司于西班牙巴塞罗那市举行的“Mobile World Congress 2010”上召开新闻会,了面向便携设备的新软件平台“MeeGo”。并计划于2010年第二季度开始向软件开发商等提供。 MeeGo是由英特尔公司一直在开发的基于Linux的便携设备用软件“Moblin Linux”和诺基亚公司的同样基于Linux的软件“Maemo”整合并改进而成。“主要面向可以放入口袋的便携PC、上网本以及支持网络的电视和车载设备等”。诺基亚开发的包含智能手机在内的手机,此前一直采用的是“Symbian”平台。
ZigBee终端改写显示器内容功能问世
(本刊编译)INTEGRAL电子开发出了使用便携终端改写胆甾相液晶面板显示内容的功能,并在该公司的显示器模块上追加了该功能。其原理是,在便携终端上配备小型液晶面板,然后利用近距离无线通信标准“ZigBee”,向显示器模块传输需要在液晶面板上显示的文本内容等。
该公司表示,可与病房门口悬挂的姓名牌等面向医疗机构开发的显示器结合使用。此次开发的改写功能,可在护士等使用便携终端在显示器上显示查房时间等时使用。虽然在显示器模块具备LAN功能,但在LAN出现问题时,或经工作人员判断要在显示器上优先显示便携终端的内容时,此次开发的功能可以发挥作用。
无线传输便携终端显示内容时还可支持红外线及无线LAN方式。INTEGRAL电子表示,由于电磁波容易反射,并且耗电量较低,因此采用了ZigBee。
INTEGRAL电子从2010年3月15日开始销售面向医疗机构用途的胆甾相液晶面板模块。另外,还可在该模块上配备此次开发的基于ZigBee标准的无线通信功能。
2012年全球移动
应用市场规模将达175亿美元
关键词：4G时代 销售方法和技巧
一、背景介绍
4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通讯技术的简称。4G牌照是无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的第4代移动通信技术（4G）业务经营许可权，由中华人民共和国工业和信息化部许可发放。2013年12月4日工信部正式向三大运营商4G牌照，中国移动、中国电信和中国联通均获得TD-LTE牌照，宣告我国通信行业进入4G时代。2015年2月27日，工业和信息化部向中国电信集团公司和中国联合网络通信集团有限公司发放"LTE/第四代数字蜂窝移动通信业务（FDD-LTE）"经营许可，至此，三家电信运营商全面开启4G业务的宣传推广。
二、销售渠道
通信运营商主要通过四大销售渠道进行产品的宣传和推广，包括：自有渠道（自有营业厅）、社会渠道（与通信运营商签订合作协议的渠道）、电子渠道（网上营业厅）、集团客户直销渠道。每种渠道销售产品重点不同，发展业务占比不同，以中国联通为例，自有渠道营业网点覆盖了各大城市和乡镇，自有渠道业务发展重点以家庭共享产品智慧沃家为主。
三、销售方法
4G时代三家通信运营商全业务运营的形势下，主推产品不仅包括4G流量套餐，更是着力转向了包含固话、宽带、4G手机产品和电视的家庭共享套餐。中国联通推出了智慧沃家产品，中国电信推出了天翼智慧家庭产品 ，中国移动推出了和家庭，三家运营商家庭共享产品包含的内容大同小异，如何取得用户的信赖，销售方法和销售技巧至关重要。
1.销售前准备工作
制定具体的销售计划，坚持每天开展一个激情的晨会，确定每天的销售主推产品，制定每天的销售计划，销售计划要具体到每个人每种产品发展量，通过具体的销售计划导向和情感小游戏增强发展动力、发展热情和团队合作精神，在每日的晨会中开启新的一天，以热情饱满的状态迎接每天的客户。
2.销售方法
销售过程中，一般会制定宣传单页，打印业务明白纸，通过明白纸给用户讲清楚产品的资费、产品包含的内容和注意事项，在给用户讲解产品的过程中，主要方法包括：直接法、比较法和分析法。以中国联通智慧沃家为例，家庭共享套餐产品包含的内容多，用户使用后整体优惠力度大，仅仅通过明白纸，用户很难看明白，在销售过程中，销售人员总结了一套行之有效的"四个一"销售法，即"一杯水、一支笔、一张纸和一个计算器"。
对进店客户，首先给用户倒一杯神奇的魔力水，然后站在手写海报前或拿出明白纸给用户进行讲解；再拿出一张算账纸、一支笔和一个计算器，帮助用户计算家庭成员的电视费、宽带费和手机费等总费用，然后通过比较的方法进行分析。一是将用户现有的费用同"智慧沃家"套餐价格进行对比。二是做好"智慧沃家"套餐价值分析。要分项计算套餐内包含的具体项目，即如果要享受智慧沃家的产品按照联通标准资费计算需要多少费用，计算时要注意语气、语调，并与用户有效互动。三是同"智慧沃家"相邻套餐进行对比。通过"四个一"销售工作法，对比分析后，用自信力、感染力和推进力，促进业务成功办理。即使用户不办，也要把算账的明白纸让客户带回去自己再细算。
3.销售总结，感谢团队成员付出。
每天坚持开展夕会，总结每天团队的销售成绩和个人销售成绩，对每个员工进行点评，找出可以鼓励的地方；感谢每个员工的付出，结束一天的工作。
四、销售技巧
把通信产品销售给用户，不仅要具备正确的销售方法，还要讲究销售技巧。推荐业务时，要站在用户的角度，从用户的心理去感受去分析去讲解产品。
1.学会倾听，在不了解客户的真实需求时，尽量让客户说话
在用户面前，学会倾听，听听用户对于通信业务的需求，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。通过倾听，就会发现客户需求点，比如宽带续费客户、埋怨话费超出预期的客户等都是智慧沃家潜在客户。
2.同意客户的感受，增加用户接受程度。
当客户说完后，即使不同意客户的说法，也不要反驳客户，要先同意客户的感受，"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。后期给用户推荐产品要从为用户省钱的角度，提供综合通信解决方案，让用户感觉是为她着想的，增加客户对产品的接受程度。
目前，我国三大运营商为抢占5G先机，均已展开前期布局，并有了详细的实施方案。其中中国移动未来三年规划展开大规模网络测试，联合合作企业进行应用试验，力争2020年实现5G网络商用。中国联通也宣布将加快5G关键技术研究，布局5G网络演进战略规划，不断深化物联网方面的技术积累，以满足其5G网络2020年商用目标。而中国电信则提出转型3.0，计划未来十年内分三步进行5G部署并全面开展5G相关研究和测试验证，争取2025年在6GHz以下首发5G。
5G龙头白马业绩不断超越市场预期，关注基本面优秀的龙头标的成为分析师集体认同的观点。据红刊财经记者统计，在37家5G概念公司中，中期业绩增长的公司有24家，其中梅泰诺、日海通讯、信维通信（300136）、三元达、亨通光电业绩实现了翻倍增长，而如中兴通讯、纵横通信（603602）、杰赛科技（002544）、润欣科技（300493）等公司业绩增幅也在20%以上。
具体公司上，主设备公司中兴通讯做为5G建设边际受益最大的公司之一，其管理层变动+内部反腐+考核指标变化促进公司经营转好；欧、亚份额提升，全球格局变化，带来PE提升；未来5G、物联网的核心受益标的之一。中报披露，公司实现净利润22.93亿元，同比增长29.80%。随着5G周期的临近，考虑到公司在整个产业链上下游的研发与布局，未来PE、EPS叠加将不断催化公司股价。
梅泰诺在概念股中中期业绩增速最高。目前公司正在研发5G新材料，银河金汇资管等20家机构于22日对其进行了调研。在5G布局上，公司表示正在做新材料研发。5G技术将使得基站更加密集、单体价值下降。此外，公司表示，正在研发的智能灯杆具有PM2.5监测、广告等用途。
概念股中，今年以来股价表现较好的广和通的中报显示，其中期实现营业收入1.79亿元，同比增长37.77%；净利润为1413.17万元，同比增长17.24%。公司表示，物联网行业发展态势良好，公司紧紧围绕大客户战略，积极开拓市场，销售增长带来净利增多。
日海通讯是概念股中三季度业绩预增幅度最高的，其预告净利润为6300万元~6900万元，预增幅度为397.19%~444.55%，公司表示，预计下半年三大电信运营商(中国移动、中国电信、中国联通)和中国铁塔在通信网络基础设施的投资仍将维持高景气度，公司产品销售和通信工程服务的市场需求仍比较旺盛。公司作为通信网络基础设施解决方案提供商，主要为电信运营商提供有线宽带/光纤宽带网络建设解决方案及产品、移动宽带/无线站点建设解决方案及产品、通信网络的勘察、设计、施工及代维服务，公司的经营业绩受电信运营商和中国铁塔资本开支和建设节奏影响明显。
关键词：FTTH套餐内容补贴营销模式
0 引言
中国电信在2011年2月16日提出了“宽带中国 光网城市”的实施战略，将用3年时间实现城市光纤化，在“十二五”末实现南方城市全覆盖。使宽带用户的接入带宽在目前2-4M的基础上，跃升10倍以上，城市家庭接入宽带普遍达到20M以上。其内涵是打造无处不在、触手可及，覆盖中国每一个有人居住区域的天地一体化宽带网络。本文从营销政策、网络建设保障、营销模式等三个方面浅析了“光网城市”战略在建设初期的落地执行。
1 制定基于FTTH的营销政策
1.1 以FTTH高速宽带为核心，以融合创新为手段，优化“我的e家”套餐内容 “我的e家”套餐是将中国电信的固定电话、天翼宽带（包括天翼宽带WiFi、天翼宽带3G以及有线宽带）、1－3部天翼手机、宽带电视（若所在城市有宽带电视运营执照）等主产品进行融合，设置一定的折扣，形成套餐销售，使套餐的价值低于同等条件下所有单产品价值之和。
而基于FTTH接入模式的“我的e家”套餐设计的原则是深挖家庭客户需求，依托品牌提升客户对电信融合业务的差异化感知，进一步聚拢家庭客户和个人客户的整体通信支出。与普通“我的e家”的主要区别是：有线宽带采用FTTH接入模式，提速大幅提升，4M起步，将主流定格在20M光速套餐；套餐中包含的话费从长市话费扩展到长市漫话费；根据套餐档次的不同相应增加语音赠送的金额，不仅能够供3部手机和固定电话使用，具体话费均大于套餐包月费。由于带宽有了较大的提升，就有能力承载对带宽要求较高的业务，如宽带电视业务等；不仅如此，随着光速宽带带宽提高，宽带电视业务的数量也可以随之增加，目前一个套餐中最多可以包含两部宽带电视。可以理解为“3G手机用天翼，宽带和宽带电视月月送”。
1.2 对移动终端和固网终端进行补贴倾斜，降低光速e家使用门槛 由于光速e家套餐中一般包含1至3部天翼手机，所以匹配与套餐相适应的手机终端是必不可少的。3G时代已经到来，3G智能手机是满足人们随时随地上网需求的重要工具。为了有效降低客户办理光速e家套餐办理门槛，采取的主要手段是通过优化手机终端补贴券结算规则，提高FTTH接入模式匹配中高端3G智能手机的补贴力度，降低低端3G智能手机补贴力度，进而停止对2G手机进行补贴。为了进一步满足客户套餐中多部3G智能手机的需求，特别设计“0元一次购双机”的移动终端补贴政策。用户只需预存一定的天翼手机话费即可一次得到两部中高档3G智能手机并享受免费不限时光速宽带服务。
在FTTH接入模式下，ONU是客户端接入的必要设备，机顶盒是宽带电视业务必备的客户端接入设备，而这两个设备的价格较高，为了有效降低办理门槛，主要以优惠购买或预存话费赠送的形式进行固网终端补贴。
1.3 通过差异化的奖励和酬金激励各渠道积极营销光速套餐和产品 对于自有实体渠道，差异化的奖励主要体现在加大4M及以上光速e家套餐的奖励力度，同时降低非光速套餐的奖励力度。
对于渠道，降低非4M融合套餐的酬金标准，同时兼顾手机有效、宽带电视登网等有效等指标；同时将4M及以上光速套餐受理占比作为商综合评价和房补的重要依据。
2 前后端协作配合，成立光速宽带项目组，全力保障光速宽带业务顺利推进
2.1 FTTH的建设模式 FTTH新建项目采用ODN光缆“全覆盖”+光分路器“薄覆盖”方式，即配线光缆、引入光缆、入户蝶式光缆按照住户数满配建设，光分路器数量根据用户增加依次配置。FTTH改造项目采用ODN光缆“薄覆盖”+光分路器“薄覆盖”方式，即配线光缆、引入光缆按照住户数满配建设，光分路器数量根据用户增加依次配置，入户蝶形光缆根据开通业务需求由装维人员敷设入户。原有铜缆超过500米的区域或不能提供4M以上宽带的区域，进行FTTH改造，有市场部门发起需求，改造后可提供20M以上宽带需求。新建住宅楼宇采用FTTH建设模式。
2.2 前后端各个部门职责 市场前端部门主要负责提速放号；制定市场策略和业务；制定FTTH业务受理和放装规范。IT支撑部门主要负责完善业务受理、开通和修障流程；支撑规模放号，提高装维效率和服务水平；完善网络资源管理，提高资源数据准确性，为运营提供保障。运行维护部门主要负责：网络和资源管理，建立适应FTTH的维护体系、制度和流程；加强技术支撑和装维队伍建设。网络发展部门主要负责建立前后端协同机制，精确配置网络，资源，确保带宽能力达标；确定网络发展目标，编制专项规划，指导网络建设。工程建设部门主要负责制定工程规范和建设模版，保障建设质量，降低工程造价，加强FTTH建设经验交流。
3 基于FTTH接入模式营销模式
3.1 圈定区域，锁定目标客户，精心组织，持续推进 对于建设好的FTTH小区，主要采取的营销模式是现场宣传、现场受理、现场安装。这种方式确保在同一个小区持续宣传一个月，达到小区住户家喻户晓的目的。
3.2 营销具体动作总结为“五步法” 第一步：“印象”，即光速e家横幅、海报、易拉宝广泛宣传，光纤生活渲染，塑造初步光纤产品印象。
第二步：“了解”，即每户家庭投递宣传，现场派单业务告知，深入渗透，迅速提高产品知名度。
第三步：“接触”，即地面促销推广，大带宽产品进入社区，现场活动让众多住户接触感知。
第四步：“体验”，即现场活动吸引，让用户切身体验到光网宽带的速度，能够时移、点播、回看的宽带电视业务，无处不在的3G网络。在体验业务的同时，还应该向客户展示中高端品牌3G智能手机。
第五步：算账。即深入的解释套餐内包含内容和配套3G手机促销。给用户算账，强调“3G手机用天翼，光速宽带免费用，宽带电视送给你”，使用户能够切实的体会到使用后全家通信支出减半。
3.3 渠道协同是现场宣传办理的关键 在营销渠道上，主要采取自有渠道和渠道相结合的方式。自有渠道人员主要由小区所在区域营维中心的片区客户经理和安装经理组成，他们主要负责联系和协调小区物业，协调现场宣传中所需的物料和内部网络资源；渠道主要负责业务演示、业务受理、提供3G智能手机等。
参考文献：
