时间：2023-08-28 16:57:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇供应商信用管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
摘要：目前，加强企业信用建设是我国政府大力提倡、开展的主要内容，只有创建信用体系、提高各企业的信用意识，市场经济才能稳定发展，国家才能日趋繁荣。现在绝大多数企业在管理、业务中都应用信息化完成相关工作。因此，构建信息化环境下企业信用管理体系极具意义。
关键词 ：信息化；信用管理；体系
随着企业竞争的日益加剧、工作步骤的日益加快，信息化已经是企业业务中必不可少的工具。信息化已在大多数企业开展并逐渐加深其使用范围与功能。本文从信用管理方面对信息化软件的功能扩展进行探讨，从信息化系统的采集、评价、查询等方面探讨信息化环境下信用管理体系的构建问题。
一、信息化与信用管理体系的关系
1.信息化是信用管理体系构建的平台
目前国家大力开展信用建设，因为信用是市场经济良性运作的保证，是经济不断发展的前提。信用管理的不断提升才能带动企业的不断发展，促进企业价值最大化。
信息化平台是方便企业工作的工具，能够最大限度降低人工的运算、查找、搜索等工作。在信息化环境下构建信用管理体系，有利于企业将信用管理与现有软件集成使用，提高企业信息的利用效率与信用体系的构建周期。
2.信用管理体系是信息化良性运作的保证
随着信息化技术的快速发展，企业很多信息都是从互联网中获取，虽然大大降低了信息的获取成本，但是获取的信息不能全部保证其真实性。如果合理的在信息化系统中构建信用管理体系，就能过滤一些对企业无关、虚假的信息，促使企业信息化的良性发展、运作。另一方面，企业在应用自身的信息处理业务时，需要增强信用意识，制定相关信用政策、利用信息化最大限度的有效控制信用风险。建立以企业为核心、企业与利益相关者信息为主线的信用管理体系。
二、信息化环境下信用管理体系构建的必要性
1.信用管理体系构建的内在要求
企业间的竞争已从过去的个体竞争发展到了企业联盟间的竞争，即供应链的竞争。供应商、客户、企业间一方出现问题，则整个价值链利益受损，甚至瓦解。因此，在信息化环境下创建企业信用管理体系成为企业的内在要求，是企业健康、安全发展的前提。
随着技术的不断发展，工作平台的不断先进，互联网信息的广泛应用，采用信息化的管理系统已经被很多企业应用，这就使得开展信用管理的意义尤为明显，构建信息化平台的信用体系的势在必行。只有构建了合理完善的信用管理体系，企业才能不断增强自身的信用，取得金融机构的支持，加快发展步伐。
2.信用管理体系构建的外在驱动
企业外在的信息要求企业构建信息化的信用管理体系。企业实现利润最大化，就需要不断的进行商业活动，不仅在现有的市场，而且需要不断扩展销售渠道，把目光放在信息化运作模式上。在信息化的运作模式中，商业风险尤为凸显。商业风险的形成，主要是由于信用体系的构建不完全造成的。因此企业需要确定准确的客户信息、获得客户信用状况，控制信用风险，构建信息化环境下的信用管理体系也以帮助企业最大化的过滤企业无用信息，规避商业企业风险。
三、信息化环境下信用管理体系的构建
（一）建立企业信用信息管理部门
信息化环境下信用管理体系的构建需要企业设立专门的信息化信用管理部门，该部门主要负责信息化的顺利运行，企业信用管理的组织实施。该部门可以全面推进企业信息化信用管理工作。
（二）完善评估系统
1.自我评估。根据企业现有信息化管理平台上的数据，对本企业经营状况、管理状况进行评估，建立完善的企业信用风险机制体系。对企业的产品、市场、技术等能力进行动态分析与静态分析，给出适合的企业信用策略。
2.行业评估。对企业所在的行业进行发展评估，是企业时刻了解该行业所处的地位，并根据行业变化及时采取相应的策略。
3.供应链评估。针对企业的客户和供应商进行评估，建立供应链数据库，对客户及供应商的生产状况、供货能力、支付能力、日常业务量进行评估，加大与优质供应链的合作，降低企业风险。
（三）改进信息化系统功能
企业在信息化使用过程中，主要体现在业务、财务方面。信用管理也是从这两个方面约束、促进企业的信用意识，改进企业信用模式，加强企业信用管理的。因此信息化环境下信用管理体系的构建，主要从信息化的总账模块、应收款管理模块、应付款管理模块、采购模块、销售模块来构建信用管理体系。
在各个模块中增加信用动态跟踪及反馈语句，在信息化的使用过程中，实时对信用信息进行采集，分析。
四、构建信息化环境下信用管理体系需注意的问题
1.企业内部培养信用意识
牢固的信用意识是企业信用体系的顺利实施的前提，企业开展信用管理首先要从完善自身信用着手，依法开展商业活动，诚实信用、保证提供给客户的信息真实，按时交税，接受政府及会计师事务所审查，保证会计资料的真实完整。只有自身信用了，才会和信用的企业长期合作，促进企业持久、良性的发展。
另一方面，只有企业加强了信用意识，才会及时意识到风险的存在，保持与信用状况良好的企业合作，避免产生不必要的损失。
2.政府加快信用法制建设
国家要尽快建立和完善信用管理法律、法规，来规范企业信用管理，并且用法律法规支持企业建立信用机制。建立政府网站，进行企业信用评估，确保信用评估的准确性。如果政府能建立、完善这样的信息化信用管理平台，那么，企业在进行交易时，都可以去政府的官方网站查询相关交易方的信用等级，明确并降低信用风险。
3.完善社会监督机制
构建信息化环境下信用管理体系也要充分完善社会监督机制，也就是加强信用服务公司的建设与管理力度。信用服务公司相当于会计行业的会计师事务所，负责对企业进行信用评估，帮助分析企业信用风险，创建信用平台，使企业在信用管理建设中少走弯路。
综上所述，企业信用管理体系的构建不是企业独立进行的，需要企业充分利用社会力量与政府的职能，做到环环相扣，才能实现信息化环境下信用管理系统的构建目标。
课题来源：
江苏省高校哲学社会科学基金项目，课题编号:2013SJD630100；江苏省高等学校大学生创新创业训练计划项目，课题编号：201411054009Y; 苏州市职业大学教改项目（研究性课程）SZDYKC-140203。
参考文献：
[1]陈丹,赵树宽,巩顺龙.电子商务的信用管理体系构建研究[J].情报科学，2006.1：47-51.
关键词：数据挖掘；供应商画像；信用风险
0引言
在供应商信用风险管理过程中，充分利用好大数据是企业占领市场、获取利润的捷径。将供应商数据化，即构建供应商画像是企业对供应商信用进行有效管理的重要手段，其目的是供应商信用的全数据描述，根据价值细分供应商，了解供应商信用情况，制定精准的供应商管理方案，为供应商信用管理提供支持。本文基于对供应商的评价分析管理，通过对供应商信息风险管理中大数据的挖掘、分析，提出供应商画像的概念，并以此为依据实现不同供应商信用分级管理，同时提出业务和系统的改进策略，以优化供应商之间及供应商与电网企业之间的关系。在保证服务质量的前提下，降低供应链运行成本，帮助电网企业建立竞争优势，获得更多的客户满意度。
1国内外数据挖掘技术的研究现状
数据挖掘技术是一种对电力企业信用管理决策提供支持的技术，它主要是基于机器学习、人工智能、统计学等技术对大量的数据进行处理，从而做出归纳性的推理，挖掘出数据中的潜在模式，并对供应商的信用风险进行预测，从而帮助企业的决策者们及时调整市场策略以减少可能存在的风险，做出尽可能少的错误决策。从商业层面上来说，数据挖掘还可以描述为：按照企业既定的业务目标，对海量的业务数据进行探索和分析，从而揭示隐藏的、未知的或者验证已知的数据的规律性，并进一步将其模型化，用户兴趣模型也就应运而生。根据已有的数据对用户信用风险进行建模，并进行规则抽取与提炼，得到用户的画像。国内将数据挖掘的技术应用在电信领域的成果案例也不少。比如李军利用数据挖掘的算法对电信行业的客户流失模型进行建立与分析，针对不同种类的客户分别进行了不同模型的流失分析；段云峰、吴唯宁、李剑威等在数据仓库及电信领域的应用中，运用数据仓库的方法对电信行业的服务客户进行存储管理；吴爱华在数据挖掘在客户关系管理中的应用研究中，应用了数据挖掘的相关知识来研究数据挖掘算法在用户关系管理中的应用；叶松云在我国电信行业客户流失管理的建模分析及应用研究中，通过对电信行业的流失客户进行模型建构，通过管理这个流失模型来有效控制客户的流失。目前南方电网企业和供应商的信息交换处在一种繁杂的状态，电网企业可以对单个供应商信用情况进行信息的查询，反馈，但很难通过获得的信息对多个供应商信用进行有序、有效的管理。供应商的管理缺乏直观、可视化的手段和方法。通过建立供应商模型可以将纷乱的数据进行清洗和建模，提供进一步的分析决策。
2基于大数据分析的电力企业供应商信用风险管理
根据以上分析，在电力企业供应商信用风险管理过程中，需要对收集到的供应商数据进行处理，进行行为建模，以抽象出供应商的标签，这个阶段注重的是大概率事件，通过数学算法模型来排除供应商的偶然行为，故需要运用机器对供应商的行为、偏好进行猜测，根据供应商的关注点或投标意向、投标历史、中标情况等因素来判断供应商的忠诚度、履约能力、信用等级等，并对供应商行为进行建模。简单来说，供应商画像就是通过算法计算等方式，用统一的标准衡量供应商的表现，并对未来发展进行预测，这是一种把单个分析集成化，把平面分析立体化的过程。可见，在供应商信用风险管理过程中，应结合供应商属性、行为、评价标签体系，充分研究数学算法模型，并应用Python、R等工具建模推演，构建供应商评价模型，全面刻画供应商画像。
2.1画像构建与数据分析
供应商画像模型旨在帮助管理供应商、优化投标决策，因此画像构建的关键过程在于结合实际业务情况定性地选取投标决策关心的供应商评价指标，定量化评价指标，最后选取合适的评价维度给供应商贴上标签，通过不同维度的标签还原供应商的“画像”。因此，数据处理和分析建模的过程应该基于上述关键过程的指标数据特征以及业务分析逻辑。现在针对供应商画像的研究还不算特别多，我们以流行的“用户画像”分析进行对比，从而可以发现供应商画像和用户画像有何异同，从用户画像当中又能寻找到什么可行的分析思路。图1是用户画像的一般流程。可以发现供应商画像与用户画像的建模过程本质上都是数据收集-建模-画像成型的过程，区别只是在于：首先，画像构建的目的不同，用户画像的目的是进行精准营销，而精准营销的建模工作是要对用户分类后对不同类别用户的消费行为进行预测。而供应商画像的目的是为了精准管理、精准招标，建模工作是要对供应商分类后对不同类别的供应商进行评级。其次，画像的标签维度不同，标签维度的构建同样是从画像构建的目的出发，用户画像关心的是用户的购买能力、行为特征、社交网络等，供应商画像关心的是供应商的商务状况、产品质量、信用状况。（1）数据收集。通过访谈和调研搜集数据，确定供应商指标的打分逻辑和统计口径。（2）数据预处理。对收集到的数据进行清洗，目前收集到的数据量非常小，且需要进行整合、预处理，包括缺失值和异常值的处理、数据数量级的统一、后续分析所要进行的标准化处理。在构建供应商画像的现有数据中，资格评审涉及的商务与技术两大维度的数据已经根据权重进行了打分，分数的数量级为10以内，因此部分数据只需要剔除不满足资格评审的数据（表现为所有维度都为0值）以及数值超出权重的分值。履约评价的数据有物资合同签订及时率（0-100%）、一次性试验通过率（0-100%）、到货及时率（0-100%）和不良行为记录（分值范围0.1-12）。对于这部分数据需要根据权值进行标准化，由于权值需要根据评价标准进一步确定，因此目前只需要将不良行为记录的量化数值压缩到与0-100%相同的范围。（3）数据降维。目前的供应商信用风险评级指标过多，不能满足供应商画像的特征提取与分类要求，需要进行降维处理。拟采用关联性分析和主成分分析降低指标维度，同时最大化保留原有数据的信息。在资格评审中，商务基本面信息的数据涉及15个指标，技术能力更是高达10余个，这些指标反映的意义具有较强的关联性（共线性）且在有限的数据量的情况下变量过多将会大大降低模型的自由度从而影响精确度，因此为了满足后续的分类和拟合要求，必须要剔除冗余变量，对指标进行降维处理。（4）特征分类。结合业务理解初步确定分类个数（供应商不同特征维度的级别个数），利用聚类分析算法对供应商不同特征维度进行分类，后续根据分类情况和数据特征适当调整分类个数。在构建标签之前，需要对供应商进行分类，由于目前的数据是不具有分类结果标签（y值），因此这是一个无监督的分类问题，无法采用决策树、神经网络等学习类模型；又因为目前数据集的数据量非常少，需要大量训练数据的无监督深度学习模型也不适用，因此，针对无监督和小样本的特点，选用聚类分析解决分类问题。聚类试图将数据集中的样本划分为若干个通常是不相交的子集，每个子集称为一个“簇”。通过这样的划分，每个簇可能对应一些潜在的概念（类别），如“财务状况良好”、“技术能力强”等。不过，这些概念对于聚类算法而言事先是未知的，聚类过程仅仅能自动形成簇结构，簇对应的概念语义需要结合业务来把握和命名。常用的聚类算法有K均值算法、层次聚类算法等非常多，而针对现有的数据，K-means算法适用的情景是：簇数确定（同维度标签评级个数确定）且较少、数据量较大；而Hierarchicalclustering适用簇数不确定（可能有一定范围）、数据量相对大的情况。具体采用哪一种分类算法要根据数据情况以及业务分类要求和可视化要求而定。（5）分类结果检验。通过计算该特征维度不同类别的供应商的加权总分对分类后不同簇的供应商的总分进行统计上的显著性检验。（6）构建画像标签。结合对供应商管理评级的业务理解，从数据层面分析该特征维度下不同簇的供应商的区别，并增加语义内容。
2.2设计供应商画像
根据行业经验及领先实践，通过对南网供应商各类行为数据及外部数据进行数据采集、数据挖掘，结合公司战略、未来发展愿景还有指标构建的一般原则，将供应商的综合画像构建为六大一级指标，分别为供应商资质评价、供应商履约运行评价、企业风险信用评价、社会行为与责任、供应商生态与供应商创新。其中最重要的企业风险信用评价指标包括企业基本风险（如企业人员变更频率）、司法风险（开庭公告次数、法律诉讼次数）、经营风险（税务评级等级、股权质押比率、动产抵押比率、司法拍卖事件次数、欠税信息次数、行政处罚次数、抽检检查合格比率）。
摘 要：一个理想的财务管理信息系统设计前提是充分调研目标企业整个运作的全部流程，了解日常业务操作需求、目标企业的文化特色及特殊流程业务。除了业务方面的需求以外，还有财务管理信息系统的功能方面的需求需分析清楚。本章以L公司作为调研对象，做业务需求、功能需求和安全需求分析，为财务管理信息系统的设计与实现做准备工作。
关键词：中小企业；财务信息化；需求设计
一、业务需求分析
中小型企业与大型企业相比较，安置劳动人数较多，投资弹性和就业容量明显高于大型企业。但尤其小型企业的管理制度不规范，缺乏强制性，加之受人为因素影响，企业在管理上层层受阻。
目标公司L是一家制作乳制品的中小型企业，属于快速消费品行业。L公司具有中小型企业的特点，管理不规范，制度条例受人为因素影响，执行力度不强，管理层与业务层沟通理解存在差异。L公司从生产到销售的业务流程比较长，中间缺少控制监管的点。结合财务管理理论知识和L公司现有模式的业务操作，得到以下调研结果。
（一）总账模块
总账也称之为分类账，是财务核算的核心部分。每笔业务的发生会产生相应的会计凭证，财务人员根据凭证下明细账，明细账每一种会计科目的数额汇总后登记到总账中。
（1）记账凭证分类和凭证来源：L公司的记账凭证一共有5种格式，分别是现金收款凭证、现金付款凭证、银行存款收款凭证、银行存款付款凭证和转账凭证。凭证来源包括自制和外部两种。
（2）日常账务处理及账务调整方式：日常账务处理L公司主要两种，收到货款和费用报销。
（3）L公司业务涉及的凭证处理：每月L公司需要处理的凭证有800多张。销售、采购、库存业务涉及的凭证处理主要分为销售成本、收入和采购入库三种情况。销售成本是当生产成本核算后，关联销售出库汇总生成凭证。收入这部分的账务处理是月末核对销售与出库数一致后，关联销售发票自动汇总生成凭证，借记应收账款，贷记主营业务收入和应交税金。采购入库的处理是财务部收到采购部提交的验收单、客户送货单、增值税发票、领导审批同意的报销凭证，检查入库数量、金额是否一致后，关联入库单生成采购发票，核算后生成采购凭证。
（二）应收模块
应收账款是由公司的销售业务产生，比如销售原材料、产成品、提供服务，从而形成的债权，需要从客户收取的款项，未来计入销售收入。
（1）L公司客户的种类：客户的种类有现代渠道零售商、经销商、团购客户、零售小店客户。L公司主要客户对象是经销商，经销商的比例占到30%多。
（2）是否对客户进行信用管理：L公司对客户做了信用管理。经销商实行先款后货与信用额度相结合，对未超过信用额度的客户不发货，实行先款后货的客户无款不发货。现代渠道、学生部有账期，在账期内的客户可以对其发货。
（3）税务发票的种类：税务发票有两种：增值税发票55%和普通发票45%。
（4）运费金额怎样核算？运费对应的税金怎样核算？
L公司物流分自有物流运输和第三方物流。自有物流是公司自己的奶罐车负责运输，它的费用是当月归集车辆费用。第三方物流的费用是次月按合同结算运费，一般情况计算公式为：运量*单价=运费。
运费对应的税金为7%，实际支付运费的93%计入运费，7%作为进项税。
（5）L公司的坏账计提方法：按账龄分析法和账龄分析法结合个别认定法计提，每季度计算坏账金额，做凭证。如图所示，表3-1是L公司的坏账计提方法，按照年限来划分计提的比率。1年以内按5%坏账计提，1～2年按照15%计提，2～3年按照30%计提，3～4年按照50%计提，4年以上按照100%计提。
（三）应付模块
应付账款是由公司的采购业务产生，比如购买原辅材料、备品备件、办公用品、固定资产，从而形成的负债，需要支付货款给供应商。
（1）供应商的分类和数量：L公司供应商按供应品类分，比如牛奶供应商、包材供应商等。数量在500家以上。备注：供应商的发票没有分类，供应商的发票是按批次输入的，供应商发票一般和采购申请、采购订单和收货单进行核对。
（2）其他应付账款的种类：主要是收客户经销权保证金、送奶员押金、供应商质量保证金、展示柜押金、瓶箱押金。
（3）供应商的预付款处理：L公司供应商的预付款是按合同，由采购部门填写预付账款付款单，交由领导审批，然后在总账做凭证。
二、功能需求分析
基于L公司的业务需求和功能分析，以及特殊业务的表述，可对系统中不同模块的功能进行集中结构化。系统主要分为四个模块，总账模块包括单据录入、凭证修改、凭证冲销和单据查询。资产模块包括资产的创建、修改和显示。应收模块包括开具发票、收取客户保证金、查询客户余额和客户货款清账处理。应付模块包括发票校验和付款清账。
三、L公司财务管理信息系统的设计
经过一些调整后，最终确定出的功能模块有应收、应付、资产和总账四大块。客户发票处理流程用于销售会计销售发票的核对以及差异处理，体现财务部门与销售部门之间流程的衔接。销售部门在系统内进行开票分为两种情况：一种情况是对发货过账后，另一种情况是在月底的时候汇总，本流程讨论的是第一种情况。本流程执行的前提是销售部门的系统发票已开出并完成自动过账。
根据L公司的业务需求分出了主要流程，包含供应商预付款处理、供应商发票处理、保证金收取金额、员工借款和备用金处理，这些业务都会涉及应付款项，另外还有费用报销和发票校验也会触发付款清账。
供应商预付款流程满足了供应商预付款作业的管理需要，从业务部门申请付款到系统中相应的作业处理过程。为了保证设备、备件采购（修复）预付款的及时准确，在确保预付款安全运行的前提下，需完善预付款的职责管理，完善预付款审批管理程序。设备、备件采购（修复）预付款按照预付款、进度款、提货款、质保金比例数额确定。
L公司比较特殊是生物性资产的处理，牧场的牛群属于生物性资产，牛群中小牛和母牛的资产管理是不一样的，小牛属于未成牛，需要喂养，随着天数变大，资产会不断变大。而母牛是育成牛，随着天数变大，会有折旧的账务处理。L公司财务管理信息系统月结功能，财务人员每月月底必须进行财务账务结转，以便合理归集当期费用、统计当期成本、计算当期收入并出具当期报表。
【关键词】 三角债 影响 原因 建议
中小企业的发展已经成为中国经济发展中不可或缺的一个部分，据全国工商联对近年来全国中小企业的调查显示：我国已有中小企业3980万户（其中8人以上企业达1000万户），占全国企业总数的99％；工业产值占全国工业产值的60％；实现利税占全国利税的42％：就业人数占全国就业人数的41％；销售收入占全国销售收入的61％；出口额占全国出口额的60％；已经涉及农、牧、渔、制造、建筑、批发和零售等18个行业。由此可见，中小企业在我国社会经济发展中有着举足轻重的地位，加快促进中小企业的发展，刻不容缓。
2011年以来，不少企业利润率有所下滑，但银根却步步收紧。于是，无论是位于产业链两个终端的大型“抽水机”，还是在产业链中游的“中心工厂”，又或是处于产业链中下游及末梢的“卫星工厂”，都感到前所未有的资金短缺压力。
为避免被快速抽干，处于中游的生产商集中发力，借延长货款结算期，从下游的边角原料、辅料供应商处争取资金周转的空间与时间。
这很快在市场中形成传导效应，迫于压力市场中各种关联企业之间也开始进一步开始赊销月结。相互赊欠、拆借货款。终端客户拖欠中游生产商的货款，生产商又拖欠辅料、原料供应商的货款，生产商之间、辅料原料供应商之间也因业务交叉合作，相互拖欠和拆借货款。
最终，在产业链联系之外，企业之间又无形间多了一条有形的资金拆借链。在欠款无法收回却又不得不苦苦支撑的企业，将债务关系扩散到了整个行业的上下游，形成了一连串的规模庞大的“三角债务链”。而“三角债务链”则是三角债在现如今的主要存在形式。
想要解决三角债的问题，首先我们要了解它的成因。
一、三角债形成的主要原因
1、投资经营规模失控，形成缺口
企业往往在资本不足的情况下，因利益诱惑而盲目扩大投资，留下资金缺口，形成断层。于是资金开始紧张，便挤占挪用其他企业流动资金，由此开始企业之间相互拖欠并恶性发展，并迅速蔓延。
2、经济结构不合理，落后企业无法淘汰
由于经济结构不合理，社会上必然有一些落后的企业生产的产品质次价高，库存积压严重，资金周转不灵，只能依靠借债来解决由于库存积压损失造成的资金短缺。表现在：销售环节上由于产品不适销对路，库存积压只要有机会发货，然后想办法寻找机会收回贷款，宁愿被人拖欠。在供应环节上，由于资金缺乏，支付能力差，依靠“欠人”购进材料，维持经营，落后的企业占用了社会资金良性循环的机会，这些企业的存在也是形成三角债的主要根源之一。
3、受到社会诚信、法律完备等外在条件的影响
一切事物的发展变化，内因是基础，外因是条件。由于经济信用制度缺乏有效的法律保障，债权人合法利益得不到保障，形成了欠债越多越占便宜的“欠债文化”。因此造成了信用观念淡薄，商品交易秩序紊乱，结算纪律松弛等。这些在经济体制不健全、法律制度不完善时期出现的不正常现象为“三角债”的形成创造了条件。
由此可见，不论是整个社会的大环境，还是企业自身的条件，都使得三角债的形成变成一种几乎不可能避免的状况，可是这样的状况带来的影响不仅仅是对于某个企业，更大的，是对于整个国家的影响。下面，本文就此分析三角债的影响和解决的对策。
二、三角债存在对中小企业的影响
1、降低企业信用，影响企业形象
企业应收账款余额过大，占用大量资金，如果到期不能回收，导致企业不能到期偿还到期债务，将使企业丧失信用，进而失去金融机构的支持。企业因此无法从供应商得到折扣，导致交易成本的增加。同时，企业保持过高的应收账款余额极易产生坏账，给企业带来损失，增加企业的财务风险，严重的甚至导致企业破产。另外，应收账款长期占用过多资金还会影响企业形象。而三角债正是造成企业应收款过多的重要的原因。
2、坏账风险影响企业盈利状况
逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，据统计逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率在50%以下。
3、延长企业营业周期，延缓资金周转速度
如果企业信用政策过于宽松，将导致应收账款长期占用大量资金，引起企业流动资金沉淀，资金短缺，影响资金循环，延长营业周期，严重影响企业正常的生产经营。
4、严重影响了我国经济的发展
三角债的存在使得中小企业很难健康的发展，带来的是全国经济的减缓发展，就业压力的加大，国家税收的减少，带来的不仅仅是针对某个中小企业的影响，而是对我国的社会大环境的影响。潜在的对社会经济发展的破坏是不容低估的、也是不容忽视的。
除此之外，中小企业在市场竞争中，往往处于劣势，属于弱势群体。在三角债蔓延的今天，受冲击最直接、影响面最大、受害程度最深。
三、对中小企业控制三角债的建议
1、事前控制减少三角债的发生
在销售环节上必须注意三个内容：一是对客户做出合理准确的信用分析；二是要针对客户的实际情况，制定合理的信用政策，并与客户签订合同发货；三是要做出凭证，并定期接受内部审计部门的核查。
2、事中控制减少客户拖欠的可能性
事中控制是指对赊销合同签订至应收账款收回之间的这段时间的相应的控制措施。其涉及的核心部门有以下三个：信用管理部门、销售部门以及会计部门。事中控制的要点分为客户监控和客户沟通两大部分。
一是客户监控的核心部门是信用管理部门，其主要工作之一是对赊销客户资料的动态管理。为此，信用管理部门必须随时关注对方的信息，一旦发现赊销客户的状况出现异常，并且有可能造成本企业损失时，信用管理部门要及时通知会计部门，由会计部门督促销售人员催收账款。同时，信用管理部门的工作还体现在根据企业的财务状况，对企业信用政策进行调整。信用管理部门从会计部门获得财务数据，并根据企业的发展情况作出分析，从而调增或者调减客户的信用额度，以适应企业的发展需要。
二是客户沟通主要由会计部门和销售部门共同完成。会计部门要定期向赊销客户寄送对账单，以保证双方在应付账款数额、还款期限、还款方面的认可一致。当客户提出异议时，会计部门必须及时查处原因，做出相应调整。而销售部门则是在会计部门的要求下，对可能成为坏账的款项进行催收，减少企业损失。为了达到以上目标，企业的信用部门重点需要分析的是客户的现金流状况，因为现金流是偿还债务的基础，一旦发现客户的现金流出现问题，必须及时做出反应，必要的时候，可以减少或停止供货，从而减少三角债的发生。
3、事后控制
事后控制的时间区间是从合同到期至相关款项处理完毕。在这一区间里，企业控制的重点主要集中在两大板块上：一是赊销合同到期时款项的收回控制；二是款项到期由于各种原因无法收回而形成的坏账损失的处理。对于逾期未收回的款项，会计部门应同相关部门进行核查，并制定出具体的办法。具体的方法如下。
一是根据其账龄及收取的难易程度，对其进行分类和排序。根据不同的拖欠原因，制定不同的追讨策略。
二是各个部门之间要明确责任和分工，做到总量控制，分级管理，企业的财务部门应该负责应收款的计划、控制与考核，而收款的直接执行者和责任人应该是销售人员，为了减少企业风险，加强控制，企业对销售人员的最终考核指标应是其收现指标。
三是销售人员必须备齐拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性，建立账款催收预案，要求客户了解最后的期限以及其后果，适时合理使用法律手段维护企业利益，进行仲裁或诉讼。
四、对社会治理三角债的建议
三角债是一个社会问题，解决三角债不能就债务论债务，要以保护社会生产良性循环入手，从根本上解决三角债，建议如下。
1、建立诚信的社会信用秩序
引导社会崇尚实用守约守信，建立和完善企业征信系统，将企业的一定规模以上的购销合同、履约记录、货款结算进行登记，并作出评价。系统对社会开放，以便查询。提供这样条件，有利于对任何企业产生预判、预警、监督、约束、自律从善的效果。更有利于全社会诚信环境的形成。
2、健全和完善法律制度
一方面针对我国中小企业多的特点，完善旨在保护中小企业正当利益的法律法规；一方面要加强执法，对中小企业经济合同诉案、债权诉案给予判决、执行上的支持，以维护社会信用秩序，突出维护中小企业的正当权益。
3、金融部门开发更好的结算工具
在便利服务中小企业债权债务清算的同时，围绕中小企业的应收账款等提供上下游供应链融资，利用应收账款权提供融资服务，积极有效地缓解三角债带来的流动资金紧张的矛盾。
4、树立良好的责任意识
中小企业也应该从自身做起，既积极防止客户拖欠货款，又诚信为本，认真履约，不恶意拖欠别人的货款，为三角债推波助澜，共同营造诚信环境。
【参考文献】
[1] 中小型企业融资问题研究[M].知识产权出版社，2007.
[2] 张朝元：中小企业融资渠道[M].机械工业出版社，2009.
[3] 最新中小企业发展专项资金管理办法实施手册[M].中国企业出版社，2006.
一、进一步完善湖南省商务领域信用信息建设
进一步贯彻落实商务部和省社会信用体系建设领导小组相关文件精神，省商务领域信用信息建设工作一是建立稳定可靠、运行通畅的省商务领域信用信息系统，做好商贸企业信用信息的归集、整理、披露及报送工作。二是根据商务职能，对市场主体进行信用分类监管，在日常监管、行政审批和表彰评优等工作中，对没有违法违规记录的市场主体，给予便利或奖励；对有违法违规记录的市场主体实行惩戒，加强监督管理。
二、加大诚信兴商宣传，努力构建和谐商务
充分利用新闻媒体大力开展诚信经营、互惠互利的宣传活动；3月份，继续开展“百城万店无假货”的创建活动；9月份，组织开展好诚信兴商宣传月活动，把“质量为本、依法经营、诚实守信、互利共赢”为核心的社会主义商务文化宣传到机关、企业和学校；10月份，组织开展“商务领域信用体系建设”征文活动；年底组织评选全省年度商务领域十大守信事件、十大失信事件，建立守信激励、失信惩戒的工作机制。
三、完善商业信用销售管理制度，促进商业信用销售发展
大力宣传和促进商业信用销售工作。向商贸企业、信用担保机构及广大消费者宣传商业信用销售政策措施；推动商贸企业建立健全信用风险管理制度；引导和规范商业信用销售相关服务业的发展；积极推动和扩大信用消费；完善商业信用销售风险分担机制；鼓励和促进企业、银行、保险机构之间的合作，解决中小商贸企业融资困难。
有序建立商业信用销售链条。鼓励企业主动投保，充分利用保险和担保机构分担信用风险；保险公司积极承保，帮助企业把好信用关，同时拓展业务；银行通过信用保险质押贷款业务，或依据信用保单提高企业信用评级，帮助企业解决融资困难，同时降低自身风险。通过企业、保险机构、银行之间的合作，建立信用销售、信用保险和银行信贷顺畅衔接的机制，实现三方共赢。
认真组织好试点工作。结合信用销售的发展情况，全省将选择一些行业、区域和企业进行信用销售的试点工作。行业试点工作重点是探索建立行业内部的交易数据交换系统，使会员企业有效规避信用风险；区域试点工作重点是探索在区域内部建立促进商业信用销售的机制，促进区域内信用销售信息的共享，扶持中小商贸企业发展；企业试点工作的重点是选择部分信用服务企业，为信用销售工作提供支付结算等信用服务产品，为商贸流通企业、银行和保险、担保机构开展信用销售的顺畅衔接提供便利服务。
四、继续推动全省商务领域社会中介组织的信用建设工作，促进行业诚信自律
继续指导全省商务领域各商会、协会、学会积极开展行业信用建设工作；重点加强成品油、典当、拍卖等特种行业和酒类、肉类、进出口贸易等重点行业的诚信建设，加强规划和引导，加强商务执法，建立行业自我约束规则；建立和完善企业信用档案，帮助企业建立信用管理制度；组织开展会员企业信息服务和信用管理知识培训，提高企业员工素质；规范商会协会对会员企业的信用评价试点工作，加强调研和监督，确保信用评价工作规范运行；指导建立企业联盟，共同制定和遵守行约行规，推进守法经商、诚信经商，维护良好的市场经济秩序；充分发挥行业协会的作用，推动行业内诚信自律和内外部信用信息共享，激励守信，惩戒失信，强化对失信违约行为的约束。
五、进一步打击商贸活动中欺诈行为，深入治理商业贿赂
重点打击商业零售企业不规范促销、商业零售企业占压及骗取供应商货款、服务业违规经营、特许经营欺诈、外贸欺诈、对外承包工程和对外劳务合作欺诈等六类行为;会同有关部门制定相关措施，规范零售企业、特种行业的商贸行为；突出抓好商务领域治理商业贿赂工作的“三个重点”：进口配额、许可证的审批及管理，各类展览会、展销会摊位的分配使用，重大项目的招标投标；严厉打击电子商务、外商投资等商贸领域中的商业欺诈行为；完善12312商务举报投诉工作机制，加大社会监督工作力度，制发格式合同，引导零售商、供应商公平交易，规范购物返券，维护消费者权益；建立公平交易风险预警系统，及时掌握零售商不公平交易行为，并适时；贯彻落实《反垄断法》，创建公平、公正、公开商务发展环境。
1、可视化风险，做长远打算
只有确切了解供应链中的薄弱环节所在，才能很好地控制它。“很多商界人士特别是销售人员以为，将风险明确并写进合同很困难。”一位财务经理坦诚地说，“我是财务人员，所以我并不觉得困难。我所要做的是在我们已经明确的供应链风险中，确保我们对公司业务进展得如何有清醒的认识，尤其是在大的项目中。”
以与客户签订的合同为例――最容易被大的交易额所蒙蔽，“我认为过去几年虽然我们错过了一些大订单，但我们很幸运，”她接着说，“如果接到一些问题大订单，履行这些订单只是一个问题，但更要命的是在合同续期时，如果那时你失去订单，你最终会陷入大麻烦。”
当前，有许多各种各样的相关因素并没有体现在供应链风险中，例如一个大客户会使管理层分心等因素。因此，(在识别供应链风险时)要考虑得更加周全。
2、为潜在问题准备预案
假如主要供应商的价格或者其产品发生了变化，会怎样?假如物流方面发生了严重的问题，比如为期3天的西欧区禁飞，又会怎样?
“应变计划是必要的，”AlanBraithwaite，供应链咨询机构LCP的主席如是说，“你需要对如何应对供应短缺等问题有前瞻性的考虑，例如，问问自己‘一旦主要客户或供应商破产，接下来，我们该怎么办?’要知道有些风险是暂时的，通过采取一些措施，你们的企业就可以很好应对。而另一些风险则更为严重，会将你从悬崖边推下。”
3、客观看待客户
销售人员往往自认为他们知道谁是最佳客户。然而，事实上只有财务人员才真正了解公司对每个客户的付出和收益。“当你有一个大客户一特别是那种极力压低成本或营运资金的客户一那么你要付出加倍的努力。”
Simple Health＆Beauty公司的CFO Peter Hatherly说：“产品上不了货架，就不能带来收入，但是你需要确保卖出的东西能够盈利。作为一个管理团队我们变得更聪明了，不会再不惜代价地争取订单。我们会充分理解合同的各项条款，在业务执行的过程中管理风险，及时发现不正常的迹象，例如，投入的资源超常升高，或客户没有按时付款等。”
4、加强信用管理
根据Dun＆Bradstreet计算，90％的企业曾在未取得相关资料的情况下向一个以上的客户授予信用，这包括了那些“不能支付”的风险，也包括了“不愿支付”的风险。
企业应利用信用机构定期对客户进行评估，不仅是对新客户、对现有客户，特别是那些大订单或信用条款非常宽松的客户。根据许多财务总监的经验发现，让有经验的财务经理去拜访客户会很有帮助。
在信用调查表中造假，或者只列示好的方面是很容易的，但要整体掩盖一个糟糕的办公室或工厂却很难不露出马脚。
5、做好人员规划
不仅需要对信用申请流程和严格的条款、条件加以考虑，在物流和运营中也需要时刻控制供应链的风险。
“流程必须明确，”RR Donnelley公司原财务总监，现公司总经理Edward Gower―Isaac说，“你需要确保与客户或供应商的往来信息被正确地记录。这并不意味着增加管理成本，而意味着要确保公司有一个被遵循的流程。”
“要确保公司中有人对流程系统相当熟悉，并知道如何平衡，这是一个平衡的艺术。”Risk AdvisoryGroup公司的财务总监Toby Cotton说，“成堆的存货意味着占用了不少资金，而使用Just-in-time系统又意味着你无法很好地响应市场，这两者都有风险。因此，你需要有资深的专业人士。这就是为什么我们发现当今许多供应链专家会出现在管理高层。”
6、问责制是关键
根据CTMA最新的报告显示，Tesco对供应链风险管理的重要优势之一是其扁平化的组织结构。虽然有员工47万人，管理层的组织结构却只有5层。这意味着风险的责任非常清晰。而且，当员工识别到供应链的薄弱点，他们很容易汇报给管理决策者，以确保问题尽快得以解决。
“现实中，员工主动性在管理风险中很多时候被低估了。”Gower说，“流程是非常重要的，但是，对于非常复杂的工作，员工很可能不时遇到意外的情况。如果公司不是过于依赖流程系统，并且员工也熟悉供应链的问题，他们可以主动地采取措施尽快将问题解决。这意味着财务总监或总经理要对下属充分授权。”
7、保持沟通
当前每个企业都再次面临着现金短缺的窘境。不管是在经济衰退时期(利润微薄)，还是经济向好(资金不断宽裕)阶段，在这两种境况下，企业都需要保持供应链具有一定的弹性。
“忽略这个问题很容易，但当事情变得糟糕时，问题就来了，”一位财务总监Dan如是说，“我所在公司的前任经理们忽视了，如果没有关键的设备供应商，就将无法带来新的客户。他们延迟对供应商付款，却期待着货物能按时运送。因此，我进入这家公司的第一件事就是，与设备制造商进行了一次坦诚的商讨，以解决当前的问题。”
这种方法也适用于解决供应链的其他问题。“最简单的管理风险的方式是将我们的要求提前告知供应商，”GOWer-Isaac说，“如果他们知道我们需要什么，这些关键供应商就会更好地计划，使得整个供应链更流畅。”
简而言之，供应链就是公司间的连接纽带，所以相关公司间良好的关系有利于巩固供应链。“如果你试图坐在办公室里来管理供应链，那将会增加风险，”Hatherly说，“不仅仅是双方的物流人员之间的沟通，还需要业务人员之间的沟通。因此，你需要带上你的高级经理，或采购员、销售人员，一起来解决问题。”
8、持续监控
【关键词】 客户信用比率 供应商信用比率 财务风险 石化行业
一、引言
经调查研究发现，当企业不能从金融机构获得信贷时，会更多地利用其与客户、供应商之间的关系，使用商业信用进行融资。据统计，我国的信用总规模自1996年起开始超过GDP值，信用经济已经逐步占据了统治地位。随着经济热的降温，当前市场已经逐步形成买方市场，企业之间赊销赊购现象越来越频繁。根据商务部研究院信用管理部统计，我国企业平均坏账率高达5%，是欧美企业的10～20倍；我国企业的应收账款回收期平均为90～120天，是欧美企业的3～4倍。目前我国企业之间的信用缺失状况比较严重，企业有必要对其商业信用进行严格管理，降低财务风险，避免财务损失。
二、研究设计
1、研究假设
王平、张良（2009）根据企业的平均主营利润增长率以及平均客户的信用增长率将产业价值链上的企业分为以下两类：一类处于弱势地位，该类企业产品市场竞争激烈，向客户提供信用增加，赊销是企业常用的竞争手段；另一类处于强势地位，该类企业产品相对于竞争对手具有竞争优势，企业不必通过赊销手段促销，就能够取得利润的增长。如果企业向客户提供的信用较少，那么他很可能具有较强的市场力量，财务风险较低。而如果企业处于弱势地位，则往往意味着讨价还价能力较低，需要较多地提供商业信用以吸引对方进一步合作，从而导致企业承担较大的风险。据此，本文提出假设a：企业商业信用的提供与财务风险存在正相关关系。
企业商业信用的获得意味着其可以长期占用上下游企业的财务资源，虽然这样可以节约资金成本，使资金紧张的情况得以缓解，但同时也可能会带来严重的信用危机，造成供应环节的堵塞，使企业正常的生产经营秩序无法保持，企业因此遭受严重的损失。根据王平、张良（2009）的研究发现，企业的现金管理能力越强，企业从其供应商处获得的商业信用越少，企业的财务风险越小。据此，本文提出假设b：企业商业信用的获得与财务风险存在正相关关系。
2、样本选择及数据来源
（1）样本选择。按照2013年第一季度行业分类，本文选取了2007―2013年在上海证券交易所和深圳证券交易所上市的制造业中的4个小行业为研究对象，这四个小行业分别为C25石油加工、炼焦及核燃料加工业，C26化学原料及化学制品制造业，C28化学纤维制造业，C29橡胶塑料制品业。而选择上述四个小行业，是因为根据旧行业分类，这四个小行业同属于石化行业。
本文根据研究需要对样本作如下调整：剔除中小板以及创业板的上市公司；剔除数据缺失以及数据异常的公司；保留被ST的公司。ST公司往往面临较高的财务风险，对其客户-供应商关系以及客户-供应商关系与财务风险进行研究具有重大意义。基于以上原则，最终获得我国石化行业上市公司7年共694个非平衡面板数据观察值，其中2007年96家，2008年91家，2009年89家，2010年86家，2011年97家，2012年121家，2013年114家。
（2）数据来源。本文实证研究数据主要来自RESSET（锐思金融研究数据库）、国泰安数据库。部分数据通过巨潮资讯网、上海证券交易所网站、深圳证券交易所网站搜集。根据本文的研究需要对搜集所得数据进行了进一步的加工整理，实证分析采用spssl3.0软件。
3、变量设计
（1）变量选择。本文采用Altman的Z-score模型度量企业的财务风险。具体计算公式如下：
Z=l.2？鄢X1+1.4？鄢X2+3.3？鄢X3+0.6？鄢X4+0.999？鄢X5
其中，X1=营运资本/资产账面价值；X2=留存收益/资产账面价值；X3=息税前利润/资产账面价值；X4=股票总市值/负债账面价值；X5=销售收入/资产账面价值。Z值越大，企业的财务风险越小。
根据Altman的研究，当Z小于1.8，企业面临较大的财务风险，位于破产之列；当Z大于2.99，企业财务风险较小，财务状况稳定；当Z值介于1.8和2.99之间时，企业存在一定的财务风险，Altman将这段区域称之为“灰色地带”，因为这个区间的企业的破产概率难以预测。
（2）解释变量。本文采用客户信用比率衡量企业与其客户之间的信用关系，客户信用比率=（应收账款+应收票据-预收账款）/主营业务收入，该值越大，表明企业向客户提供的信用越多；采用供应商信用比率衡量企业与其供应商之间的信用关系，供应商信用比率=（应付账款+应付票据-预付账款）/主营业务成本，该值越大，表明企业从其供应商处获得的信用越多。
（3）控制变量。本文从客户、供应商集中度的角度研究财务风险，但财务风险本身受到内外部多种因素的影响，具有很大的复杂性，这就需要控制实证研究中影响财务风险的其他因素，从而保证研究结果的准确性。根据现有文献的研究，本文选取了影响财务风险的两个因素，即公司规模（SIZE）、总资产报酬率（ROA）作为本文的控制变量。
4、模型建立
为了论证前述有关理论分析与假设，本文建立了如下实证模型：Z=？茁0+？茁1CS+？琢lSize+？琢2R0A+？着，其中各变量的含义如表1所示。
三、实证分析
1、描述性统计
（1）客户、供应商信用比率的描述性统计。表2报告了不同控制权下企业的客户信用比率统计结果。其中，样本一为国有控股企业，样本二为非国有控股企业。总体来看，非国有控股公司较国有控股公司向其客户提供的商业信用更多。这可能是由其市场力量决定的。目前国家对于国有企业采取了一定的政策倾斜或支持，使其市场力量相对较强，利润比较丰厚，无需通过给客户提供较多的商业信用来购买市场。相比之下非国有控股企业的市场力量较弱，企业之间的竞争较激烈，需要向客户提供优厚的赊销条件，才能够达到维持与下游企业的长期合作关系或者开拓新市场的目的。
表3报告了不同控制权下企业的供应商信用比率统计结果，总体来看，国有控股公司较非国有控股公司从其供应商那里得到的商业信用更多。这同样可能是由国有控股企业较强的市场力量决定的。
（2）不同控制权性质企业财务风险的描述性统计。由表4可以看出，虽然石化行业全样本的Z值均值为4.2773，大于前述的临界值2.99，但其中位数为1.8162，说明大部分的样本公司还是存在一定的财务风险的。此外，国有控股上市公司Z值均值为2.7674，低于全样本的Z值均值4.2773，且远远低于民营上市公司的Z值均值7.3633。可见，国有控股公司的财务风险远高于民营公司。
2、相关性分析
模型中回归分析结果的准确性很大程度上会受变量之间的相关性或者共线性影响。因此，在进行回归分析之前，本文首先采用SPSSl3.0软件对所选解释变量之间的Pearson相关性系数进行分析，结果见表5。一般认为，Pearson相关系数绝对值小于0.4，表明变量之间相关性较弱；若该值处于0.4～0.6之间，认为变量具有中等程度相关性；当该值处于0.6～0.8之间，认为变量之间强相关；当该值大于0.8时，则认为变量之间高度相关。
如表5所示，本文所选的各解释变量之间的Pearson相关系数最大为0.312，小于0.4，表明各个解释变量之间不存在显著的相关性问题，不会对OLS回归分析的准确性造成太大影响。
3、回归分析
本文将客户信用比率、供应商信用比率同时作为解释变量纳入模型，分别对全样本、样本一和样本二进行了OLS回归。根据表6的回归结果可以发现，客户信用比率与供应商信用比率在不同的样本中呈现出不同的特征。
（1）客户信用比率。客户信用比率回归系数在模型1（c）中为负且在5%的水平上显著，表明客户信用比率与财务风险存在显著正相关性（与Z值负相关），随着企业向客户提供信用的增加，企业的财务风险增加。这证实了假设a。进一步来看，在模型1（d）中客户集中度的回归系数为负且在5%的水平上显著，表明该结论在国有控股企业中也成立；但在模型1（e）中，该指标被排除，说明客户信用比率对于非国有控股企业的财务风险影响不大。
（2）供应商信用比率。供应商信用比率回归系数在模型1（c）中为负且在5%的水平上显著，表明供应商信用比率与财务风险存在显著正相关性（与Z值负相关），企业从其供应商处获得信用越多，企业财务风险越大。这证实了假设b。进一步来看，在模型1（d）与模型1（e）中，供应商信用比率的回归系数均为负且均通过了5%的显著性水平检验，说明该结论在国有控股企业与非国有控股企业中均成立。此外，模型1（e）中的供应商信用比率回归系数是模型1（d）中的14倍多，表明适当减少供应商信用比率以降低企业财务风险在非国有控股企业中作用更加明显。
四、研究结论及启示
研究发现，在国有控股企业中，客户信用比率越大，企业向客户提供的信用越多，企业的财务风险越大；而对于非国有控股企业，其向客户提供信用的多少对于企业的财务风险影响不大，这可能与非国有控股企业良好的应收账款管理政策有关。同时，在国有控股企业与非国有控股企业中，供应商信用比率越大，企业从供应商那里获得的信用越多，企业的财务风险越大，且适当降低供应商信用比率以降低企业财务风险在非国有控股企业中作用更加明显。
【参考文献】
[1] 张良、王平：基于产业价值链的企业商业信用行为研究[J].开发研究，2009（5）.
[2] 陈亚萍：商业信用、产品市场竞争与财务风险[J].中国证券期货，2013（4）.
[3] 刘俊剑：信用风险规避对规范财务管理的依赖[J].浙江金融，2004（5）.
1信用风险管理的重要性
在极度竞争的环境下，尤其是信息化发达的互联网时代，快速占领市场份额，获取客户资源是取得竞争力的必要途径，而通过赊欠方式获取订单，提高销售额，赚取利润是关键。“信用管理”这个话题，近年来我国企业才开始关注，认知度较低。但在西方国家，已经有近百年的理论研究和实践过程。信用风险是因赊欠引发的风险，客户信用程度的高低与其管理层道德素养、治理结构与环境、内部控制、经营状况、财务状况等密切相关。作为销售方必须对客户的信用状况作出正确的判断，有效地进行信用控制管理，才能既能够促进销售的增长，又能够防范信用风险。
2信用风险的识别方法
2．1企业管理者及主要股东
企业管理者，尤其是核心人物是企业的灵魂，关乎企业的生存与未来发展，因此关注企业管理者的稳定、诚信等情况，可以更好地识别与管理信用风险。信用管理部门应重点关注以下方面:企业管理者违背商业道德、社会责任的情形，如曾经销售假冒伪劣商品，损害消费者利益;污染环境，损害公众利益;侵犯商标权、著作权、版权等侵权行为;授意会计作假账;偷税、漏税等违法行为;违反合同法，损害客户、供应商、金融机构等的利益;违反劳动法，侵害或未保障员工的利益。另外，要关注主要股东发生重大的变动的情况;董事、高管发生解聘、离职等频繁变动的情况;核心管理者取得海外永居住权;核心管理决策者的后代继任;核心管理者出现身体健康问题、发生名誉受损事件、出现家庭不和谐等事件、个人不良嗜好曝光或出现其他负面报道等都会给企业带来不利影响;除此之外，重要股东的股权质押、重要资产的查封信息也需要随时关注。
2．2客户内部控制的有效性
客户诚信守约的自主意识和行为、履约能力与其自身的管理水平、内部控制的健全有效密不可分。客户企业如果有良好的内控环境、健全的内部控制制度并有效地实施、内部审计部门能持续有效地监督评价内部控制，客户的付款行为就会严格遵循其内部控制的流程和制度，且有内审的监督，管理层的随意性行为发生的可能性也较小。反之，企业管理水平落后，内部控制环境较差，治理结构不合理;没有完善的内部控制制度并得到有效实施;经营者行为不受监督、随意性较大，则企业违约拖欠的可能性较大。因此，在前期信用资信调查阶段，评价与判断客户企业内部控制的有效性与管理水平是非常必要的。因此，在实际工作中，信用管理部门应重点关注:客户企业是否有健全完善的内部控制制度和体系;内部控制是否得到有效执行;是否有独立于管理层的内部审计部门，内审部门是否形式与实质都独立;内审部门是否有效监督与评价企业的内部控制活动的全过程。可通过观察以下不规范情况是否存在作出判断:企业公章随身携带;销售合同的签订与变更不需内部评审，销售人员自行作主;内部审计部门隶属于财务部、受制于企业高管;高管的随意承诺;高管的谈吐与个人修养;企业也可通过“启信宝”查询企业的资信情况，如违规被处罚的记录、未决诉讼案件、税务等级、银行逾期支付等状况;另外，公司的治理结构是否合理;员工离职频率是否过高、员工的士气;公司职能机构与岗位设置是否合理，不相容职务是否实现相互分离;客户的销售人员是否要求或暗示收取回扣;企业高管在外设立公司从事与企业相竞争的业务。
2．3客户企业的财务状况
企业违约不付款的主要原因之一是企业财务出现了危机，资金链断裂。财务危机的出现除了经营状况恶化，也与营运资金管理水平有关，如长期贷款用于短期投资、存货采购或生产不合理造成积压、欠款回收不佳、投资不合理等。因此，如何分析客户企业的财务状况，识别财务危机有助于更好地开展事前和事中的信用管理。在实际工作中，信用管理部门应重点关注以下情形:是否债务负担较重，较高的资产负债率、较低的流动比率;近期无法新增银行贷款，偿还银行贷款困难，出现逾期或展期;银行贷款利率较高;通过高利贷，借新债偿还旧债;在其他企业购买商品必须现款，不能赊欠;采购商品的价格高于其他企业，而销售商品的价格低于其他企业;研发人员或核心管理层离职频繁;销售订单明显减少;通过变卖资产方式获取资金和增加利润;银行帐户短期内增多，尤其是小银行帐户增加，目的是为了躲避查封和监管;
2．4客户外部市场状况
客户外部市场状况的变化也会直接影响偿债能力，外部市场环境恶化，企业销售下滑，会导致经营状况变差，严重会导致资金链断裂，企业出现偿债危机。因此，客户外部市场环境的变化对于信控管理尤其重要。在实际工作中，信用管理部门应重点关注以下情形:客户产品研发能力不足，产品陈旧过时，被市场淘汰;同行业出现强有力的竞争对手，竞争对手的产品质量、功能、售后、销售策略、经营策略方面明显优于客户;重要客户因各种原因流失;产品出现质量问题导致大量退货，造成客户信任危机;因火灾、水灾、地震等不可抗力导致停产、生产能力不足，影响市场销售;出现因产品问题损害消费者利益而被消费者投诉、媒体报道等负面事件;因市场消费方式的改变导致产品没有市场，企业陷入危机。
3信用风险的管理办法
信用风险又分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，可以识别与管理整个过程的信用风险。现将各环节的风险、问题及解决办法，分析如下:
3．1信息收集
信息收集过程中可能出现的风险与问题有:缺少对重要客户的评估与选择方法，方法单一。如:客户信息搜集不全、不真实，信用调查表由销售业务员指导客户填写，有弄虚作假的嫌疑;信用调查表设计不合理;仅根据调查表评估信用风险，不能发现某些高风险客户;业务人员垄断客户资源，与客户串通舞弊。解决办法:由信用管理部门而不是销售部门设计合理的信用调查表，并直接约见客户后由客户填写，销售业务人员不参与;除信用调查表外，广泛搜集客户信息，如在“启信宝”等征信平台收集信息，拜访客户的上游供应商、下游客户;到客户公司生产现场考察等多种途径收集客户信息。
3．2确定信用赊欠条款
确定信用条款环节存在的风险与问题有:由销售业务人员确定信用赊欠条款;与客户洽谈赊欠条款具有盲目性;大额信用赊欠或超过信用额度的特殊订单由公司总经理一人决定;信用审批的盲目性。解决办法:由独立的信用管理部门确定客户的信用条款，而不能由销售业务部门确定，因为信用与销售是不相容岗位应该相互分离;信用管理部门应对客户建立信用档案，设定不同信用等级，根据客户信用等级确定信用条款;信用赊欠必须依据相应等级确定信用条款，杜绝盲目和随意性;特殊订单必须集体决策，不能由总经理一人确定;
3．3销售及发货
销售及发货流程中存在的风险与问题有:因内部控制和管理过程存在问题，导致产品发货地点、时间与合同不一致，出现违约情形。作为销售方，没有积极主动地与客户协商，尽可能挽回客户损失，导致客户以此延期或拒绝付款;在没有审批客户付款情况下，贸然发货给客户;没有结清以前欠款的情况下，擅自发货等违规行为。解决办法:建立完善的销售与发货的内部控制制度并严格执行;发货部门收到销售部门的发货通知单才能发货;对于有赊欠的情形，信用管理审核后才能发货;在客户信用管理规定中，明确客户有违约付款情形的，不能发生新的赊欠。严格按合同的时间和地点发货;加强售后服务的管理，当产品出现问题，或发货时间地点错误导致客户的损失发生，销售部门应积极应对，与客户协商解决。
3．4销售回款过程
销售回款流程中存在的风险与问题有:销售人员的绩效考核方案中，销售回款与绩效未完全挂钩，回款考核的奖惩力度不够;回款过程监督不力;出现问题帐款后，没有及时有效地应对，造成客户习惯性拖欠;销售与财务沟通欠佳;销售人员随意同意客户的延期付款要求。解决办法:信用管理部随时监督客户的履约付款情况，出现延迟付款情况的，应督促销售部门协商解决;建立问题帐款管理办法，对帐龄1年以上的应收帐款作为问题帐款管理，根据问题帐款的产生原因及账龄期限采取相应的应对措施。
4总结
关键词：企业 信用管理 策略
企业经历了价格竞争、质量竞争和服务竞争之后，已进入到了声誉竞争的阶段。信用是企业最重要的无形资产，是一种生产力，是最好的竞争手段。一个高效的市场，必定是一个信用良好的市场。如果企业忽视信用，不讲信用，最终受害的还是企业自身。
现实让大多数企业经营者意识到信用是企业融入国际市场的“准入证”，更让他们认识到市场经济条件下企业信用的重要性，企业在商务活动中要重视信用管理。“立信才能立业”，古往今来，纵观商海，兴衰成败，很重要的一个原因，即是否恪守信用。因此我国企业只有树立诚信意识，加强信用管理，塑造诚实守信的良好形象，才能在国际舞台上赢得信誉，提高国际竞争力。
构建诚信的企业文化
人无信不立，企业无信不长，信用是企业赖以生存和发展的基本条件。企业要想在竞争中立于不败之地，就必须提高信用意识，破除只重经济效益而轻视信誉的思想，把信用与发展、信用与效益结合起来。企业要把信用作为一种资源来看待，培育信用文化，使诚信渗透到企业的每一个组织系统、每一项活动和每一个员工的行为中。将企业诚信文化与企业生产与管理的每一个环节融合起来，以诚信来指导企业的管理和发展，在管理和发展中体现诚信的丰富内涵。
加强对企业员工信用管理在未来的组织变革中显得尤为重要。一方面，员工是企业形象的代言人，员工站在市场的最前沿，在某种程度上说，员工的形象就代表着企业的形象；另一方面员工诚信与否直接影响到企业的经济利益。如果员工存在怠工和蓄意破坏、盗窃、泄密、吃回扣等行为，必然会给企业造成重大的经济损失。在美国，白领盗窃行为每年所造成的损失相当于每年街头盗窃行为所造成损失的10倍。因此，企业在人力资源管理的招聘、选拔、晋升等职能中，对人的诚实性、可靠性、责任感等信用特征必须进行考察、测量、培养。同时必须依靠各种力量，加强对员工的培训，来提高员工的信用水平。
健全企业信用管理机制
企业信用管理机制的建立是企业走向信用管理的标志。企业建立信用管理机制要从以下几个方面入手：通过加大企业股份制改造力度，完善企业的产权制度；通过建立专门的信用管理部门不断地提高信用管理水平；通过建立健全信用管理的岗位责任制把企业信用全方位地责任分解，层层落实信用责任，做到环环紧扣、环环相套，分工明确、责任到位，确保形成信用责任链。
同时要重视信用管理人员的培养。企业信用管理是一门非常专业的技术，对信用管理人员，尤其是信用管理经理的要求非常高。信用管理人员要掌握信用管理、信息、财务、管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色。西方有一句话：信用人员是企业内部少数工作责任大于工作权利的人员。
构建危机管理体制
古语云：“智者千虑，必有一失”，这对现代企业而言也不例外。企业在发展过程中偶尔经历失误或遭遇危机也是正常现象，关键是如何挽回危机给企业信誉造成的损失。这要取决于企业面临危机时的态度和反应：如果企业能够把信誉摆在第一位，不惜牺牲暂时的经济利益来换取企业长远的信誉并能迅速研究对策，在第一时间内处置、做出反应，控制事态发展，就能化险为夷，重新获得公众的信任。
据商务部贸研院的调查显示，中国企业目前最缺乏也最需要发展的是企业内部的风险管理体制。根据这项调查，在我国的外贸和外资企业中，只有11.2％的企业建有比较完善的内部风险管理机制，近90％的企业没有这个制度。在建有这一机制的11.2％的企业中，93％是大型跨国公司和国有大型企业，中小企业微乎其微。不争的事实告诉我们，危机是不可避免的，绝对没有危机的企业是不存在的，但危机是需要管理的，企业只有建立完善的危机管理体制，才能以不变应万变，将企业损失降到最低。
实施绿色经营战略
增强社会责任感、关注社会的可持续发展是企业赢得信誉的核心战略。如今保护环境、可持续发展成为国际社会普遍关注的焦点问题。国际组织、各国政府积极行动起来，纷纷制定更为严格的环保法律。各国民众亦踊跃投入环保事业，购买绿色产品、使用绿色产品成为时尚。在欧美许多国家专门经营绿色产品商店的销售增长率已经超过传统商店。在新的世纪，企业欲赢得未来市场、赢得顾客的信任和政府的支持就必须实施绿色经营战略。如美国宝洁、耐克等许多前瞻性的公司相继实施了绿色经营战略。
提供精良产品和超值服务
精良的产品和超值服务是构筑企业良好信誉的基石，是树立企业信誉的“硬件”。顾客对企业的评价往往是在使用企业的产品和接受企业服务的过程中形成的。企业要想留住顾客，与顾客建立长期而稳固的关系，首先要为顾客提供满意的产品和服务，这对提高顾客的满意度和忠诚度至关重要。好的产品和服务会赢得顾客好的口碑，进而带来更多的销售，而更多的销售等于更多满意的顾客，等于更多的好口碑。更多的好口碑又带来更多的销售……以此循环就会产生滚雪球现象。反之，如果产品和服务有缺陷就会形成恶性循环。
强化客户资信评估管理
客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。据工商部门不完全统计，目前我国每年订立的合同有40亿份左右，合同标的140万亿元，合同平均履约率只有50％左右。强化客户信用管理管理工作，尤其是在交易之前对客户的信用情况进行收集调查和风险评估将成为企业信用管理的重要内容。同时在谈判和接洽的过程中定期调查和评估客户的信用状况，确定客户资信等级，并按资信等级制定和执行相应的信用政策也是企业信用管理的重要组成部分。客户资信管理是一项复杂的系统工程，应该借助现代信息技术进行管理，充分利用企业内部网、互联网等信息化手段，建立起包括客户关系管理系统、供应商协同系统和企业网络信用制度和资信数据库体系，对更好的进行客户资信管理显得更为重要。
进行有效的商标管理
商标作为企业的无形资产，是企业参与国内、国外市场竞争的重要商战利器，也是企业形象和信誉的象征。因此企业必须提高商标保护意识，加大商标保护力度，同时企业应当加强商标标识管理，杜绝商标侵权行为发生。建立维权队伍，加强市场监管，注意发挥营销网络和消费者的作用也将成为企业保护商标的重要手段。
加强财务风险管理
加强企业财务风险管理首先要加强对财务报表的审计工作，不做假帐、不虚报瞒报做到信用经营；其次，完善销售风险控制制度。明确规定销售人员的权限并根据客户的资信度规定不同的赊销额度和期限。再次，建立应收账款监控制度， 对货款回收进行专业化管理，缩短回款期限，降低呆帐坏帐比率。
信用不是一个手段，而是一切的根本。信用管理实际上是信用链的管理，当企业某个经营环节出现信用缺失，那么企业的信用链就会断裂，价值链也就随之土崩瓦解。因此要想打造价值链首先打造信用链。惟有建立信用为本的价值链，企业才能实现诚信供应，诚信生产，诚信营销，诚信服务，也才能为企业创造最大价值。
入世和经济全球化，给中国企业的发展带来了前所未有的机遇。企业要大幅度提高企业信用管理效率，切实有效地在企业内部建立信用管理体系，完善信用管理政策，提升信用管理水平。才能在强手如林的国际市场站稳脚跟应对挑战。
参考文献：
关键词：信用风险管理；敞口；授信
1体系总体目标
应收账款是指企业在正常经营过程中因销售商品、提供工程建造服务、提供劳务服务等业务，向购买单位收取的款项，它是伴随着企业赊销行为而形成的一项债权。企业应收账款信用风险是指因客户不能履行或不能全部履行支付款项责任而造成的风险，本质上是一种损失的可能性。具体体现为资金周转风险和坏账风险。资金周转风险是指由于客户不能按时足额偿付货款或者拒绝付款，导致企业的资金不能按时回笼，出现资金周转困难的风险。坏账风险是指由于客户拒绝付款或无力还款，而导致应收账款无法收回的风险。逾期应收账款和坏账对企业造成的实际损失大于其账面金额，还会拖慢企业的资金周转速度，增加融资成本，减少利润，影响正常生产经营活动[1]。据资料显示：我国小型企业应收款平均回款期为90天左右，坏账发生率平均是5%～10%，而作为西方商业信用发达的国家应收账款的回收期仅为7天，坏账发生率仅为0.25%～0.5%。这充分说明了我国应收款管理存在巨大问题，信用管理不完善[2]。为建立信用风险管理体系，完善相关制度和流程，建立债权保障措施和预警机制，年底将应收账款控制在3000万以内。在某企业实施信用风险管理体系构建与实施工作。
2实施过程
2.1建立全面风险管理组织机构
为防范风险、规范生产和销售运营方式、有效监管企业运行情况，结合目前实际经营情况，2017年7月开始组织筹备，8月正式成立了风险管理领导小组，风险管理领导小组下设风险管理工作组，明确了组成成员、职责及风险管理职能机构。企业管理部负责风险管理日常工作，明确风险管理人员和职责。
2.2建立信用风险管理体系
（1）建立信用风险管理制度体系。公司的管理基础薄弱，为抓住重点解决主要问题，按照集团公司的管理模式，在集团公司整体规划、集中管理的基础上，根据公司的实际情况，逐步建立健全信用风险管理制度体系。制定了《信用风险管理办法》、《产成品发货管理试行规定》、《应收预付账款管理暂行规定》、《客户和供应商债权保障管理暂行规定》，完善业务合同和非业务合同审批、发货流程。（2）建立起多职能部门协同共管的信用风险管理组织体系。风险管理领导小组作为是公司信用风险管理的议事和决策机构，负责把握公司信用风险管理策略，确定信用风险资产分配、组合，并审议各项信用风险管理制度、评估模型、评级标准等重大事项。企业管理部作为信用风险管理的职能部门，负责在集团公司信用风险管理相关制度的指导下，制定本企业发展需求的信用风险管理制度和管理流程，负责客户、供应商的年度信用评估，对客户、供应商信用信息进行统一收集管理；对所有授信客户、供应商使用模型进行信用评估；根据业务部门提出的授信申请，复核客户、供应商信用评估结果和信用等级，依据额度测算规则，提出测算额度、建议额度与账期天数；组织编制年度信用预算，建立和维护客户、供应商信用档案；负责监管公司发货等工作，实现并完善“事前防范，事中监控，事后处理”全流程的信用风险管理职能。根据公司信用风险管理制度要求，各职能部门负责各自管理职责和流程中涉及信用风险部分的管理工作。（3）制定完善风险管理制度和流程，建立中台机制，加强信用风险管理过程管控。公司的管理基础薄弱，为抓住重点解决主要问题，根据公司的实际情况，制定了《信用风险管理办法》、《产成品发货管理试行规定》、《应收预付账款管理暂行规定》、《债权保障管理暂行规定》，完善业务合同和非业务合同审批、发货流程。由于公司产品品种规格型号多、客户较多、生产周期长、交货期长、发货频繁等特点，为确保业务不受影响，又能有效的防范风险，建立业务中台管理，通过业务合同和发货审批对合同签订和发货进行控制。发货必须由财务审计部、企业管理部对客户的合同签订、授信额度、应收账款及逾期情况等审核后，仓库见审批后的发货通知单发货。严格以销定产，按合同进行发货，严格执行集团公司要求，禁止无授信发货、超授信发货、逾期发货、无合同发货、发货量与合同不符等情况。（4）建立信用信息搜集与管理、信用评级与授信的事前防范管理流程。依据公司《信用风险管理办法》，明确了企业管理部、财务审计部、业务部门的职责，对信用信息采集和管理、信用风险预警、信用风险评估、授信申请审批及应收账款/预付账款等进行规定。通过内部和外部信用信息逐步完善客户供应商信用信息，把信用信息分为定性信息、定量信息和交易信息三大类，加强客户信用信息收集与管理。结合公司客户类型，制定了国内客户信用评估模型，将客户分为A、B、C、D四级。根据客户往年的合作金额、回款情况、产品类型及公司未来的发展规划对客户进行分类，分为战略性客户、优质客户、潜力客户和一般客户。通过对客户和供应商进行分等级管理，将信用政策细化落实到每个客户，逐步实现对客户和供应商的差异化、精细化管理。严控授信总额，将风险控制在可承受范围内。根据公司的实际情况，在集团公司的年度授信额度的基础上，梳理出确实需要临时授信额度，核减不需年度授信额度客户的额度，在集团下发的额度内进行调剂，并向集团公司备案。经过梳理，核减了17家客户的授信额度191万；临时授信客户12户，授信额度1027万元；2017年公司共对58家客户授信3112万年度授信。9月后公司共审批五家客户的17笔临时授信，共计108.55万元。共有39家授信客户通过信用交易产生2394.02万元应收账款，占总授信的80.63%。加大债权保障措施的宣传和实施。通过业务员对客户的解释和介绍，对授信额度较大，注册资本少的客户，希望客户尽量通过提供债务保障措施的方式取得授信额度，减小公司信用风险。（5）建立风险预警机制，加强事中监控。除了从赊销交易中的资金和货物流转进行严格控制外，建立了风险预警机制。根据集团公司风险预警机制的要求，结合公司实际情况，把合同签订、发货情况、客户和供应商信用敞口、应收/预付账款逾期敞口及期限列入预警指标，将所有产生应收款与预付款的客户和供应商都列为监控对象，并特别关注通过特例信用额度审核流程交易的业务和曾经发生过合同违约的客户和供应商，通过风险预警对客户和供应商进行实时动态跟踪，做到信用风险“早发现，早处理”。（6）建立应收账款应收/预付款例会机制，加强应收账款管理，积极进行事后处理。制定了《应收预付账款管理暂行规定》，明确了业务部门（销售、采购、物资部门）、企业管理部、财务审计部、主管法律事务部的职责。建立了应收账款例会机制和报告体系。企业管理部负责人在每月月初定期召集应收/预付账款例会，对上月销售、上月应收款与预付款情况、逾期账款与坏账情况，新增逾期应收账款占比、客户/供应商结构情况、客户/供应商信息收集、账务处理规范性、对账工作和企业管理部的配合等信用风险管理基础工作方面的总体评价等工作进行汇报。除按月召开应收/预付账款会议以外，还按每季度召开季度应收/预付账款工作例会，向公司领导汇报相关工作成果，及上报需由公司领导决策的疑难问题。根据每月的应收预付账款例会按月撰写应收预付账款综合分析报告，每季度撰写季度分析报告。加强对账、催收工作，确保债权清晰，加大力度催收逾期应收账款，对于超出合同回款期限的逾期货款，严格按照“四定”、“四督办”、“三不放过”的原则，落实责任，切实催收，催收应收账款落实到具体业务人员，制定回款计划，明确责任，将应收账款的回款情况列入考核中。根据客户往年的合作金额、回款情况、产品类型及公司未来的发展规划对客户进行分类，针对不同的客户采取不同的应收账款催收措施。战略客户和优质客户逐步收回应收账款，在9月底将应收账款敞口控制在授信额度内；其他客户在8月底收回应收账款。通过发出集团和公司催款函的方式对逾期客户进行催收，发出逾期一年以上客户77家，总金额838.53万元。对逾期应收账款的客户进行了梳理，目前根据客户情况及可收回的可能性分析，已经请律师对4家客户进行催款。截止12月31日，公司的应收账款信用敞口2474.06万元。
2.3整改销售模式，通过中台加强过程管控，实现“四流”合一
通过建立合同签订、发货等中台监控体系，每月财务审计部、市场营销部、企业管理部、仓库进行四方对账，确保及时发现问题，实现货物、现金、合同可追溯。严禁合同签订单位和开票单位不一致、发货单位与开票单位不一致、货款回笼与合同签订单位不一致等情况。梳理财务和销售账目，财务和市场营销部门进行逐一对账，将往年不清楚的账目向客户发送对账函等进行对账和处理，清理了带拖斗客户10家，清除拖斗109家。通过梳理客户、规范合同签订和发货流程，实现了现金流、货物流、票据流、合同签订一致。
2.4建立和完善合同管理制度及审批流程，规范合同管理
根据集团公司合同管理规定和内控管理要求，对业务合同和非业务合同的审批流程进行了完善，设定了业务合同审批权限，即合同金额300万以内的总经理审批、300万以上的上总经理办公会、2000万以上的报集团公司审批。业务合同对外签订之前必须经过生产安环部、财务审计部、风险管理部审核后提交法务副总监、财务总监（分管风险管理）、分管销售副总、总经理审批。制定了销售合同标准合同文本。根据业务形式、客户回款、发货方式的不同，共拟定了5个版本。
2.5建立经销商选聘和准入机制，明确经销商权利和义务，做到有章可循
2017年8月至10月，对公司客户资信、客户分类、合同执行情况、应收预付账款、带拖客户进行了全面梳理。将现有交易客户分为战略客户、重点客户、潜力客户、一般客户四大类，系统整理客户情况，针对不同类别客户制定不同的销售策略，明确客户的权利和义务，真正体现让低风险、优质客户为公司创造更大利润，严控高风险、差信用客户，提高公司风险防范能力。12月，根据2017年的销售情况，结合2018年公司的经营计划，经过反复测算，对2018年经销商奖励机制进行了调整，一是明确奖励范围，即特定低附加值产品不纳入奖励范围；二是调整奖励方式：所有产品的销售奖励只设定一种奖励方式，取消现金折扣奖励和特定产品的综合奖励。产品销售奖励实行超额累进的阶段奖励形式。奖励以销售折扣的方式进行兑现。设立享受奖励的基本条件，达到条件的经销商才享有销售奖励。三是降低销售奖励返点。四是通过调整经销商的奖励方式，调整经销商结构。2.6全面梳理客户和供应商，保持科学合理的客户比例，清理历史遗留的睡眠客户，保留优质客户和供应商。已完成客户梳理工作，梳理客户为战略客户、重点客户、潜力客户、一般客户，资源向优质客户倾斜。规范三流，总体开票客户151家，已经平账客户37家，待处理客户114家,不再增加新开票单位，89家客户逐月减少。
关键词：供应链 供应链管理 绿色供应链
?随着信息时代的到来，全球市场正在趋于一体化，全球经济和信息也在趋于一体化，企业面临更为复杂多变的环境挑战，竞争日益激烈，市场竞争的关键已不是单纯的企业与企业之间的实力较量， 取而代之的是以协同商务、协同竞争和双赢原则为商业运作模式， 由消费者、供应商、研发中心、制造商、经销商和服务商等合作伙伴组成的供应链与供应链之间的竞争。
一、供应链管理概述
供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能的网链结构模式。它不仅是一条联接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链中因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来收益。供应链管理是在现代科技条件下，产品极其丰富的条件下发展起来的管理理念，它拆除了企业的围墙，将各个企业独立的信息化孤岛连接在一起，建立起一种跨企业的协作，并且企业之间作为贸易伙伴，为追求共同经济利益的最大化而共同努力。
供应链管理利用现代信息技术，通过改造和集成业务流程、与供应商以及客户建立协同的业务伙伴联盟、实施电子商务，大大提高企业的竞争力，使企业在复杂的市场环境下立于不败之地。采用供应链管理模式，使企业在最短时间里寻找到最好的合作伙伴，用最低成本、最快速度、最好的质量赢得市场，受益的不只一家企业，而是一个企业群体。因此，供应链管理模式吸引了越来越多的企业。
二、我国企业实施供应链管理中存在的问题
尽管供应链管理的各种技术和方法在我国的一些先进企业中已经得到了初步的应用，但总体而言，我国企业供应链管理面临许多问题需要解决：
1、信用体系不健全。有效的供应链管理要求节点上各企业必须有诚信。诚信对企业所创造的价值是无形的。诚信度高的企业在融资、维系客户等方面具有优势；良好的信誉还可以使企业降低交易成本，提高效率，提高竞争力。西方发达国家由于有比较系统完善的信用管理制度，90%的商业贸易采用信用结算方式，而我国目前信用交易的比例仅占20%。据有关专家分析，由于中国市场交易缺乏信用体制，使得国内生产总值的10%～20%为无效成本；企业之间“三角债”高达1.5 万亿元，每年因为逃避债务造成的直接损失约1800 亿元，由于合同欺诈造成的直接损失约55 亿元。
2、信息共享不够。众所周知，供应链管理的基本出发点是通过联合计划和共享信息来实现协同运作的效益，但目前我国的企业在这一方面还存在不少问题。中国物品编码中心的调查显示，在被调查的234家企业中，仅有8家企业邀请相关的贸易伙伴参加新产品的开发。这说明在新产品开发方面，大多数企业还是单独作战，很少有企业将自己的各项职能与贸易伙伴集成起来。信息共享也不容乐观。
3、现行企业组织结构与业务流程不合理。现行的企业组织是建立在传统管理模式下的，主要以劳动分工和职能专业化为基础，组织内的部门划分非常细，各部门的专业化程度较高。这种组织形式及其相伴的业务流程适合于市场相对稳定的环境。随着信息时代的到来，市场环境日趋不确定，顾客的要求越来越多样化，企业员工强调自我实现，在企业不仅追求规模经济效益，更强调时间经济的情况下，这种片断的企业流程也就越来越难以使企业满足多方的要求，其组织结构显得越来越僵硬。
三、企业实施供应链管理的对策
1、加强供应链成员企业之间的信任和合作，建立、健全中国的信用体系。首先，供应链管理追求的目标是供应链的整体效率和效益的优化，而不是组成供应链的单个企业的效率和效益的优化。这就要求供应链的各成员企业加强合作，信息共享。企业之间的关系已不是传统的“输赢”的敌对关系，而是“双赢”的合作和战略联盟关系。这种关系的建立必须以企业之间的信任为前提，因此，完善的信用体系是供应链管理成功实施所必需的。
其次，实施供应链管理，特别需要强调企业之间的合作和信用。这种信用对国家、企业和个人都非常重要。信用是一个人的立身之本，一个企业的存在和发展的基础，更是供应链管理的支撑体系。我国应建立和健全信用体系，制定各种诚信经营的政策、法律法规，保证企业诚信经营有章可循、有法可依。工商，税务、银行、物价等部门应加大对企业诚信经营的监管力度，建立企业信用档案，定期公布不良信用企业名单，让不守信的企业难于生存。为确保企业顺利实施供应链管理创造条件。
2、通过利益引导，激励信息共享。要解决信息共享不够的问题，关键在于通过利益的引导去激励方的行为。企业具体可以采取以下策略：
价格激励。例如在供应商和制造商实现信息共享的初期，制造商为了获得稳定的原材料供应，可以采取价格激励，促使供应商加入信息共享中。这实际上为供应商在增加信息共享的成本同时，提供了一定的价格补贴。
减少零售商的提前期。在与零售商的信息共享时，除了采用价格折扣等优惠策略外，还可以采用减少零售商提前期的措施。虽然零售商提前期的减少会导致零售商库存水平的下降，也会影响制造商的库存费用和缺货损失费用，但就供应链整体来看，这一方面有利于降低整体的平均库存水平，另一方面也使零售商订货模型更加稳定，提高制造商生产决策的准确性，实现两者的双赢。
制定信息共享的标准。对有利益冲突的节点企业来说，供应链管理是无法也不应当改变这种竞争关系的。因此，供应链应该制定一定的信息共享标准，下游企业应该依据此标准对所有上游厂商提供统一的信息，而不能有所偏好，保证上游企业间竞争的公平性。
健全监督评估机制。对不合作的节点企业，供应链管理还应当设计合理的评价系统，定期对信息共享成员进行评估，及时发现问题并做相应调整。
3、重建企业的业务流程和组织结构。为了使供应链上的不同企业在不同地域的多个部门协调工作以取得整个系统的最优效率，必须进行基于供应链管理的企业组织重构和业务流程重组。企业应认真清点自己的业务，精心挑选出与企业的生存和发展有重大关系，能够发挥其优势的核心业务，将那些非核心业务分离出来交由供应链中的其他合作企业去完成。在挑选核心业务后，企业应重建业务流程，以使业务流程更连续化，流程界限更模糊化，流程的生产和服务功能更多样化，流程中员工的权力更大化，员工能够自主决策。为了适应重建后业务流程的需要，企业还应调整其组织结构。
4、实施绿色供应链管理，最大限度地提高资源利用率，减少环境污染。绿色供应链管理有利于减少或消除环境污染，给企业带来良好的声誉和绿色的品牌形象，使企业获得竞争优势，增加产品市场份额，全面改善或美化企业员工的工作环境，使企业节约能源和原材料，最大限度地提高资源利用率，从而直接降低成本。同时又减少了环境治理费用，如排污费，废弃物处理成本等。因此，企业应建立绿色供应链管理的观念，将其作为企业文化，渗透到企业的各个环节，加强对供应方的科学评估，在企业产品设计中，如材料选择，加强绿色管理，既降低成本，又达到环境标准。
作者单位：贵州财经学院工商管理学院
参考文献：
[1] 吴清一.现代物流概论[M].中国物资出版社，2005，25-27.
中小企业创造的最终产品和服务的价值占全国GDP的58.5%，缴纳税金占全国的50.2%，吸纳了75%的城镇就业人口和75%以上的农村转移劳动力，在我国经济发展过程中具有举足轻重的地位。然而，2008年底发生的金融风暴给全球经济带来了巨大冲击，国内经济格局发生了巨大变化，对于中小物流企业来说自身的生存和发展更是步履维艰，融资困难己经成为困扰中小物流企业发展的瓶颈之一。
中小物流企业难以享受平等的融资待遇，缺乏传统商业银行业务所需要的抵质押担保和健全的财务报表，它们往往融资无路、求贷无门。资金短缺严重影响了供应商订单完成的质量和能力，也影响了经销商销售和周转的速度。
对此，中央和各地方政府高度重视，相继出台了一系列扶持政策，如引导和鼓励银行业金融机构加大对中小物流企业的信贷支持，解决中小物流企业融资难的问题;通过财政税收政策降低中小物流企业成本;引导和支持中小物流企业信用担保机构的发展等。在这样的政策环境下，应结合当前供应链模式兴起的背景，使中小物流企业通过依赖核心企业的资信和供应链的整体实力，使自身的信用等级获得提升，从而从银行获得宝贵的资金，供应链金融为中小物流企业破解融资难题提供了一条战略捷径。
四、供应链金融在运用中的风险分析
供应链金融虽然具有很多优势，并且能够实现多方共赢，但由于供应链金融参与者众多，而且涉及到较多的产业和各种领域。因此，供应链融资方案在实际运行过程中可能会不可避免地存在一些潜在风险。
1.供应链自身存在的风险
(1)供应链整体链条的风险
供应链参与者众多，会受到诸多内外因素的影响，混乱和不确定性成为市场的主要特征。需求波动加剧，产品与技术的生命周期明显缩短，引入竞争性产品使生命周期变得更加难以预测，受销售促进、季节性刺激和再订货数量等因素影响，供应链产生了大量的混乱。[5]与此同时，物流企业不仅会受到自然灾害、罢工、恐怖袭击等外部事件的影响，同样也会遇到企业战略调整的冲击，如经营规模的改变、电子商务及供应商规模的减少等，这些改变都会潜在増加供应链自身的风险。
(2)供应链核心企业的缺乏
银行供应链融资业务的开展以核心企业为出发点，以核心企业的实力和信用为基础，为供应链提供金融支持。供应链金融中的核心企业应具备以下几个条件：首先，核心企业应具备一定的规模，在行业内具有较强的影响力;其次，核心企业应具有较强的产品创新能力;再次，核心企业应有很高的商业信誉。目前，在供应链管理中处于主导或核心地位的企业并不多，多数是全球跨国公司的加工企业和为之在国内服务的配套企业。因此，在经济一体化的大环境下，要想主导国际供应链的走向，还需要进行长期努力。
(3)供应链上相关主体存在利益偏差
作为供应链金融的当事人一银行和融资企业，在融资时往往会从各自的利益出发进行考虑。银行为防范金融风险，考虑的是安全性、流动性、赢利性三者的统一，因此对融资本身的程序、抵押或担保方式、融资企业的资信状况等都有较为严格的要求;6]而融资企业考虑的主要是需求、成本和效益之间的联系，当现金流出现困难时只考虑获得融资，追求的是供应链的运营效率和资本的利用率。
2.供应链金融业务中涉及到的信用风险
(1)信用体系不健全
我国目前的供应链管理和银行信用体系建设正处在起始发展阶段，完整的信用体系尚未形成，银行信用模式与信息化程度不高，物流企业的信用信息得不到有效归集与准确评估，平时缺乏对失信情况的有效记录和公开。在这种情况下，银行无法独立完成对供应链所有企业相关数据的调查和分析，不能准确了解供应链的整体情况，直接导致银行无法根据供应链成员的决策和经营情况，调整相应的信用贷款，降低资金使用风险。
(2)政府部门、企业、个人的诚信意识不强
国内企业内部缺少信用管理和信用风险防范机制，逃废金融债务以及经济活动中的债务拖欠甚至商业欺诈等现象时有发生，导致供应链中的供应商、制造商、销售商、银行、第三方物流企业之间缺乏相对可靠的信用保证。
3.运营风险
银行开展供应链金融业务，除了要在终端信贷审查上控制风险外，还要全面参与对企业业务流程中各方面风险的管理，即要对从产品设计、客户需求阶段直到原材料采购、生产、产成品交付给客户、资金收回的整个过程，实行全程管理。另外，物流企业的专业水平也需要评估考核，选择在物流管理水平、资产规模、企业信息化、供应链管理等方面都有一定能力的企业并与之合作，这是供应链金融业务的关键和风险之一。
4.法律风险
这其中主要是合同的条款规定和对质物的所有权问题。因为业务涉及多方主体，质物的所有权在各主体间进行流动，很可能产生所有权纠纷。另外，国内的《担保法》、《合同法》中与供应链金融相关的条款并不完善，而又没有其他的指导性文件可以依据，因此业务合同出现法律问题的几率也比较高。7]《物权法》虽然为商业银行授信业务创造了良好的法律环境，但《物权法》也存在动产抵押登记公示方法上的规定稍显笼统、动产登记部门多、公示性差等不完善的地方，在给商业银行带来机遇的同时也带来了一定的风险。
六、结束语
