时间：2023-07-07 17:24:40
[关键词]战略；营销管理；构建战略
营销管理形式因为具备战略特点更符合现代化营销工作的发展，因此逐渐成为现代化营销管理工作的主要形式。而随着我国社会经济的不断发展，市场竞争越发激烈，对很多企业而言，如何实施有效的市场营销工作成为一项重要的问题。通过实践调查分析可知，企业在拓展新市场和获取新客户的工作中存在一定问题，特别是在现阶段网络市场不断拓展的背景下，此时就需要企业引用战略营销管理形式提出全面的工作方案，构建符合新时展需要的营销形式。
一、战略营销的特点
战略营销既是一种战略模式也是一种新的管理观念，即它是一种营销的观念和实践操作形式，具备民主性、战略性和竞争性等特点。与传统营销工作相比存在本质上的区别，其中主要展现为以下几点：1.营销理念的深化。战略营销会将影响观念落实到企业的各个部门当中，这是传统意义上营销工作的产品、价值以及渠道、终端等四个理念难以达到的效果。2.决策层次的优化。战略营销中整体企业是依据营销为重点实施的，需要构建全面的市场营销系统和管理步骤，认识到营销决策的中心、方案等工作内容受到生产、营销以及产品研究、市场、财务等部门的影响，还要注重企业自身与外界的合作和发展。3.营销重点的差异性。(1)战略营销关注调节战略定位、管理目标以及领导水平等工作，促使以方案、管理以及反馈等工作为根本的营销逐渐向战略营销的方向转变；(2)从以往零散化的战略营销工作向系统化的战略营销工作转变；(3)优化传统意义上以价格为导向的形式，转变为以整体价值链为激励系统的营销形式。4.战略决策理念的区别。战略营销的方案对企业未来的发展有一定的影响，很多理念都要认识到营销工作所处环境的特点，也要依据自身企业的发展情况设计全面的方案，从而确保企业的目标和资源与企业外界环境相符。5.以顾客满意为发展使命。战略营销提出，竞争的优势在于消费者的满意程度，由此销售工作者需要提供消费者所需的各项经营活动，将顾客的续期与组织的服务方案过程整合到一起，了解消费者对产品属性的认识，将其转变为产品设计和生产方向，全面研究消费者满意程度需要具备的能力[1]。
二、战略营销管理工作中存在的问题
企业的发展和创新是我国经济体制改革和社会主义市场经济发展的重要内容。在改革背景下，我国的经济水平在持续上升，综合国力在不断增强，企业在战略营销管理工作中得到了一定发展，并结合时展的需求，开始推广战略营销管理工作。但在实际发展中依旧存在很多急需整改的问题，其中主要分为以下几点：1.营销理念需要加以提升。随着我国市场经济的持续发展，买方市场的构建，企业需要以消费者需求设计营销方案进行产品销售工作。但是我国市场发展中，企业因为受到传统意义上“好马不怕路遥远”理念的影响，导致大部分企业管理者认为只要产品质量优越，就可以占据重要的市场地位。但是现阶段的市场是买方市场，企业需要全面调查研究市场发展方向，不断优化产品销售方案，以此为企业发展提供依据[2]。2.销售方案需要整改。企业在发展中，也累积了一定的销售和经验，在增强企业竞争水平中占据重要的影响力，但是因为战略营销形式不够全面，导致在市场拓展、信息反馈以及市场需求中逐渐涌现出更多的问题。同时，大部分企业对营销形式的内涵了解不多，还有企业在引用网络技术获取信息资源时过于被动化，更愿意选择引用以往的经验和工作形式。上述问题都表明企业与现阶段市场发展脱节，观念过于老套，应用的销售形式难以符合市场发展需求，会影响企业未来发展的效率和质量。由此，需要关注企业销售工作者的团队构建工作。现阶段，企业很少关注此项工作，相关的销售工作者大都是做宣传、跑业务，导致工作者在实践中缺少专业化的市场营销理论知识和操作经验，难以影响之后的企业市场营销活动。究其根本，是因为企业没有构建合理的人才引进和培育方案，更没有提出全面的管理方案[3]。3.营销创新的意识不强，营销战略缺少理性特点。我国很多企业都具备劳动密集、技术资本含量低等特点，实际获取的效益非常低。随着大量企业进入到市场发展中，致使商品的供应数量越来越多。为了获取更多的发展效益，企业产生了非常激烈的价格竞争，这样导致企业获取的效益越来越低。因此，在这一背景下，企业更多的是要选择持续创新。同时，因为缺少理性化的营销战略方针，导致企业就算想要发展，但是在不断优化的市场环境中，依旧选用以往的销售方案。很多企业不具备落实差异化战略的资源条件，却依旧在推广多样化的发展方针，这样会导致企业实际发展水平越来越低。由此，企业需要认识到理性营销战略的重要性，并结合自身发展情况提出有效的营销战略方针[4]。
三、战略营销管理系统的构建
(一)优化营销观念
营销观念对企业战略营销工作中获取的效益、营销理念以及营销内容等都有一定的影响作用，构建正确的营销观念对企业的合作和发展而言都是至关重要的，且有助于指导企业构建现代化发展的战略营销管理系统。由此，转变传统意义上的发展理念，向着以市场为中心、以消费者为重点的战略营销观念的方向全面发展，从基础上优化企业发展中的经济效益。企业要正确引用营销职能，结合各个部门的发展需求提出相对应的系统，从而科学、及时的调节企业活动。同时，科学掌控企业具备的各项资源，达到资源共享化和优势互补的发展特点，从而优化企业战略营销工作的平稳性。除此之外，调节企业战略系统，结合市场、客户以及企业等方面的关系构建管理系统，将管理工作落实到现实工作中，从而达到营销效益最大化的工作目标。
(二)整改营销战略
企业在设计战略营销阶段时，没有提出相对应的战略营销理念，也就是没有将市场需求、可续需求以及企业需求、营销内容全面整合到一起，这样会阻碍企业现代化构建工作的发展。由此，企业需要构建合理的战略营销理念，有助于优化企业战略营销系统发展的经济效益和社会效益，整改企业战略营销管理工作的方案和目标。一方面，企业需要依据市场、消费者以及企业等方面的需求提出相对的战略营销理念，另一方面，要结合时展特点，不断调节企业发展情况，依据企业发展中遇到的问题，明确未来发展的方向。同时，要全面整合现阶段发展目标下存在的各项销售理念，从基础上整改营销方案[5]。
(三)构建营销组织
在构建战略营销管理系统时，需要不断优化管理组织决策水平和信息系统，结合内容调节组织结构。一方面，构建终端销售组织，且在销售阶段通过划分各个营销管理结构的层次来落实各项管理工作，通过终端管理者实施营销管理工作，进而全面管理营销工作。同时，需要结合企业发展要求和市场规定，对企业内部组织实施拓展或是划分，有效优化各项组织的职能，保障组织内容整合企业现代化建设工作。另一方面，构建区域化营销组织是以企业构建平台组织形式进行操作，结合这一平台组织对相关营销范围的各项营销活动实施监管工作，其中包含了区域管理者、总部管理者等。只有构建全面而有效的营销组织，明确组织各项工作的职责和内容，才能更好实现预期设定的企业战略营销管理工作。
(四)改善客户服务内容
要结合客户市场服务理念全面整改各项服务，构建具备全面性和系统性的营销系统，从而构建以客户需求为基础的市场销售系统。关注消费者的需求，有方向的设计新产品，在产品设计阶段整合客户价值和销售理念，促使消费者需求与企业销售系统得以全面整合，实现服务效益的最大化。要想正确掌控消费者理念和服务优越性，需要进行两方面的工作，一方面要加大研究者与市场销售者的交流，优化研究者的市场观念，促使研究、产品以及销售工作一体化发展，提升产品的销售速度；另一方面，企业的销售工作者需要实施有效的市场调查工作，认识到消费者的购买方向，以此为设计优质的销售内容提供依据。在设计战略营销管理系统中，整改服务理念，改善消费者与销售之间的关系是现阶段企业发展的重要内容[6]。
四、结束语
总而言之，对营销管理工作的根本而言，是结合市场需求实施管理，并对目标客户群体的需求和特点进行调查研究。企业在发展中需要结合市场需求和经济发展特点，构建合理的战略营销理念，不断优化自身的营销形式、销售人才以及创新能力等，从而获取全新的发展市场，增强企业的销售能力和经济效益，为实现企业可持续发展的战略目标奠定基础。
[参考文献]
[1]李雪辉.Z家电公司营销管理研究[J].东北石油大学,2014.
[2]降磊.山西省种子企业的战略营销管理研究[J].山西大学,2015.
[3]冷劲辉.成都市M小额贷款有限公司的营销管理问题研究[J].电子科技大学,2016.
[4]王文超.案例研究：深圳航空营销管理问题研究[J].华南理工大学,2016.
侯雁(1968-)，广东梅县人，广西工学院管理系教授、硕士生导师，主要从事市场营销与竞争秩序研究。
摘要：为有效应对环境变化带来的风险，抓住由此带来的发展机会，企业应当适时地审视自由贸易条件下的营销策略。对于面临着外国倾销、反倾销和保障措施等多重阻击的中国企业来说，必须明确满足和创造消费者是决定其营销策略的基本导向，约束价格竞争是其实现良性发展的基础。通过营销持续创新实行非价格竞争，有助于形成竞争与合作并存的局面，进而实现企业发展的良性循环。
关键词：消费者需要；营销策略；价格竞争；非价格竞争
中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1002-0594(2007)07-0080-05 收稿日期：2007-04-29
20世纪初福特汽车公司的成功，使大批量生产和规模经济成为绝大多数企业追求盈利的基本模式。随着20世纪50年代相对稳定的经济增长和不断攀升的消费者需求，大企业都倾向于通用汽车公司的事业部制。70年代爆发的石油危机及随之而来的经济衰退，使以丰田汽车公司等为代表的日本企业乘势崛起，伴随而来是诸如质量循环、准时制生产等管理技术在企业中的广泛应用。进入21世纪以来，以3C――变化日新月异(Change)、竞争呈现白热化之势(Competition)、顾客趋于主导地位(Customer)――为特征的现代企业营销环境发生了翻天覆地的变化。因此，适时地审视自由贸易条件下营销策略的基本走向，以有效应对环境变化带来的风险，进而抓住由此带来的巨大发展机会，对于面临着外国倾销、反倾销和保障措施等多重阻击的中国企业来说，无疑是必要的。
一、满足和创造消费者：决定营销策略的基本导向
(一)适应环境要求和满足消费者需要是企业营销的最低要求在市场经济中，生产、分配、交换、消费共同构成完整的社会生产过程。其中消费是人类社会延续和发展的必要条件，而生产的目的则是为了消费。对此，从法国重农学派的布阿吉贝尔到英国古典经济学的亚当・斯密、萨伊、马歇尔，都在早期从理论上给予了肯定。现代企业追逐利润最大化的成功，无一不是以其适应当时的环境要求与满足消费者需要为前提的。在这些经典案例中，福特汽车公司面对的是卖方市场条件下如何满足消费者对物美价廉商品的需求；通用汽车公司面对的是卖方市场转向买方市场条件下如何满足消费者多样化需求的新形势；丰田汽车公司面对的是更加复杂的营销环境。能源、环保与安全日益成为影响成本重要因素、自由贸易条件下的企业间竞争异常激烈、消费者既关注产品低价也要求产品多样性并存的营销环境，它们共同提供了20世纪企业营销对策变迁与创新的百年经验。
营销就其本质而言应当贴近顾客。虽然很多人认为20世纪60-80年代是大量营销的时代，就是致力于销售大批量生产的产品，就是旨在满足“营销者”的需要。但他们也都承认在经济增长时期，营销的主要任务是赢得新顾客和提高产品使用率，说服消费者接纳公司提供的产品。这就要求其开发的产品，必须以满足消费者需要为前提，否则消费者又怎么能够被说服呢?至于在消费者支出停滞不前的背景下，营销的任务从赢得新顾客转向确保现有顾客群的忠诚度，其主导的营销观点可能是“微营销”或“大规模定制”，也可能是“价值营销”或“关系营销”。但无论是哪种形式的营销理念，营销的最佳形式是保证能够持续稳定地向顾客提供他们需要的高质量的产品和服务。总之，正如戴明所言：“顾客是生产线上最重要的部分”，公司商业活动的首要原则就是，通过出众的办法持续满足顾客的需求，以保持他们的忠诚度。
20世纪90年代以来，全球性消费无论是生产性消费或是生活性消费，都显示出明显的“趋同化”。这种消费结构全球化的趋势，改变了企业和个人消费的传统结构、方式和观念，进而对生产的物质内容提出了更新更高的要求。这意味着处于转轨过程中的中国市场，一方面会出现与不同经济发展水平相对应的多种消费需求并存的情形，另一方面则是这种消费需求的变化进程将会快于国外市场的发展历程，从而在较短的时间内完成类似的转变。在此背景下，不论是在国内市场发展还是正在努力走向国际市场的中国企业，所谓企业依赖于市场，实际上就是企业依赖于消费者，企业的生存与发展都是由消费者所决定的。从这个意义上说，企业与消费者的关系，就是消费者利益高于一切。适应环境要求和满足消费者需要，也就成为了企业营销的最低要求和实现盈利目标的基本前提。
(二)创造消费者需要和影响环境变化是企业营销的最高境界所谓“好的公司满足人们的需求，伟大的公司创造市场需求”。要想成为市场的领导者，就必须创造新产品、服务、生活方式，以及能提高生活标准的一切方式。那些生产“我也有产品”的企业与那些创造出“别人没想到过的产品和服务的”公司存在着天壤之别。最终营销就是创造价值和提高世界人民的生活水平。从一定意义上讲，现代企业的伟大成功都是以不同于竞争对手的方式，在创造消费者进而影响环境变化的基础上取得的。其中，福特汽车公司以“流水线一大批量一低成本”生产为基础，在营销中通过不断降低产品价格的模式，实现了其为普通大众生产轿车的理想；通用汽车公司通过定位不同的产品，满足不同细分市场，并辅以事业部制的组织革命超越了福特汽车公司；丰田汽车公司则是以精益生产方式为基础，实现了在同行看来不可能的“多品种和低成本结合”，创造了非价格竞争引领价格竞争的新营销模式。
事实上，在过去的50年间，企业和顾客间的关系已经发生了变化。真正成功的企业都不再仅仅向它们的顾客“销售”或“营销”，而是致力于同顾客结成一种伙伴关系。为此，它们必须要有弹性和创新精神，能够充分理解顾客需要并为之提供“解决方案”，而不只是提供顾客使用的“产品”或“服务”。日本松下公司和美国戴尔公司是这方面的典范：前者在西方还没有人考虑顾客服务之前，就已经认识到了这个问题：不要向顾客销售吸引他们的商品，而是要销售对他们有用的商品。售后服务比销售前的帮助更重要。正是通过售后服务，企业才能获得长期客户。后者则强调：可以通过与顾客建立某种关系并因此而获得有价值的信息，进而反过来影响与供应商以及顾客的关系，从而创造了直接与顾客相连的生产线；而有关最终顾客的直接信息则形成了一个满意的顾客群，这就提高了企业的品牌实力，降低了顾客的购买成本，增强了顾客忠诚度，结果是“大量按顾客的具体需求制造”与传统的一般市场细分法相反，具备了把信息和技术联系起来进而使企业的基本营销模式发生革命性巨变的基础。
也许中国企业的营销管理与这样的境界还有一定的距离，但其在充分利用比较优势创造了许多低价产品满足消费者需要的增长之后，显然应该在创造消费需求和影响环境变化方面变得更加主动一些。尽管这种低价使中国赢得了“世界制造业中心”的定
位，但这并不是自己心甘情愿的主动选择与创新结果。特别是当许多企业的营销活动仅仅局限在价格领域，演绎出一个又一个自我相残的价格战或者激发起国家间的贸易摩擦时，就已经表明了这种地位的尴尬：它不过是对中国企业被动接受国际分工的一个客观描述，并不表明其具有区别于竞争对手的成本与竞争优势。因为“好的营销活动是创造良好交易秩序的活动，最高层次的营销是改变交易规则的营销”。这就在客观上要求中国企业的营销活动应该有大局观，有长远的战略眼光，有在遵守和适应营销竞争秩序基础上进行营销竞争规则创新的精神和气魄。
二、约束价格竞争：企业实现良性发展的基础
(一)确保不以降低工资成本作为开展价格竞争的基础一般来说，价格在市场经济中居于核心地位。在产品质量取得市场通行证后，企业在营销竞争中要想争取顾客和战胜对手，价格竞争是一个基本策略，而实现产品低成本则是成功实施这一策略的基础和保证。这种模式不仅已经淋漓尽致的表现在福特公司的成功模式中，也同样体现在深受福特这个典范鼓舞的松下幸之助。显然，为了确保价格竞争策略实施的成功，降低成本自然成为企业工作中的重中之重。然而，需要指出的是，无论企业采取何种手段降低成本，突出成本优势决不意味着其可以片面降低劳动成本。不以牺牲劳动者的工资福利为代价往往是成功企业坚守的底线：福特汽车公司给工人支付的工资水平高于其同行，而通用汽车公司同样以不降低工人薪金水平而自豪。“有一件事情我们一直没有做，那就是降薪。在那时、那种情况下，降薪这种事情太普遍了，但我意识到劳动生产率的提高能支撑高的薪资水平”。
斯密曾对“大制造业者的贪欲”和“卑劣的独占精神”给予了最猛烈的批判，其理论依据的全部内容就是防范这个阶级的贪婪、独占精神；泰勒也指出，科学管理“将首先会带来效率，也就是劳资双方的效率，然后即是劳资双方共同努力换来的双方都受惠的公道合理的分配”。
事实上，在引进规模生产和科学管理技术后，劳动者的士气通常会有所降低。为此，罗斯福新政把“工业民主”一词提到了工商业界议事日程的最前面，新人性主义才真正开始在20世纪30年代的商业实践中得到体现。其实，即使不是为了考虑人们的精神或生活质量，只是为了追求更高的劳动生产率，企业管理者也应该关心劳动者个人的需要。正如迈克尔・波特在《国家竞争优势》中所指出，国家的根本经济目标就是为它的国民创造一个高的标准，并逐步提高国民的生活水平。实现这个目标可不是靠什么有关“竞争力”的模糊想法，而是凭借这个国家运用了国家资源(劳动力和资本)后所能达到的生产力。在此情况下，中国企业还有什么理由把价格竞争建立在降低工资成本的基础上呢?
(二)注意避免陷入价格竞争陷阱和引发企业间价格战应该说，福特公司的巨大成功及其示范效应，使以低成本为基础的价格竞争成为企业取得成功的模式之一。然而需要指出的是，成本的降低并非毫无止境，销量扩大也只是决定降价时的一种预期而并非必然。价格下降首先带来的是企业销售同等数量产品所得收入的减少，从这个意义上说，企业实施价格竞争首先损失的可能是利润，从而有可能陷入价格竞争陷阱。
一旦企业陷入价格竞争陷阱，一系列可能的负面影响将是其必须面对的问题：首先是企业利润减少直接影响企业自我积累能力；其次是企业用于技术开发和创新的投入不够，对品牌管理与品牌培养也是心有余而力不足，不愿或不能开发使用先进的企业管理技术与手段；第三是下跌的产品价格加之以技术、品牌、服务等不足，无疑会动摇消费者的消费信心和品牌信任感及忠诚度。企业最终将陷入价格战的恶性循环而不能自拔，由此对消费者、企业自身、行业以及经济和社会等各方面造成的危害必须引起各方关注。事实上，价格战一旦开始就难以停息，它将一些企业“淘汰出局”的情形是一个漫长的过程。整个行业产能并不会因此减少，它只会转移到其他企业而不常离开行业。
应该说，价格确实是一个让企业非常难以处理好的问题，而且随着市场的不断全球化，这种问题正日益变得严重。以至于很多企业都放弃了定价责任，他们要么“让市场决定价格”，要么认为“我们的价格应该和竞争者的价格保持一致”。然而，当前为提高市场占有率而采取的低价策略，很可能会破坏未来的产业获利能力，因为未来的涨价定然将难以执行。但“高明定价者”绝不怠慢定价，而是主动地将其作为实现其业务目标和财务目标的关键手段，通过思考产业演变的可能趋势，分析和预估当前的行为将如何影响未来的价格走势。总之，他们着眼于长期获利而非追逐短期的市场占有率，按有助于改善公司盈亏状况的方式来实施定价。
三、非价格竞争的优势：持续的营销创新与竞争合作并存
(一)保持营销持续创新是企业实行非价格竞争的一个基本前提顾客购买任何一种产品，总是希望购买商品的价值超过自己的付出，因此企业要进行成功的营销只有两条途径：要么是顾客对产品价值感受不变的情况下降低付出，要么是顾客在付出不变的情况下感受到产品物超所值。与之对应，前者意味着价格竞争――尽量减少顾客的支出，而后者意味着非价格竞争――提升顾客对产品的价值感，使顾客愿意多花钱买他们需要的产品。随着经济发展从短缺型经济向过剩型经济过渡，买方市场的形成标志着顾客对商品的购买有了充分自由，非价格因素因能满足消费者购买的多方面要求而对购买者的作用越来越重要，现在大多数行业中的成功，要求企业在一个空前的程度上，致力于市场上技术领域的竞争――即通过提供优质产品进行长期竞争。同时竞争环境变得日益复杂和环境变化日趋迅速，使得“企业规模”这个曾被视为至关重要的竞争武器，在许多情况下已经成了明显的障碍。人们开始不再把世界看做是稳定和可预测的，而开始把它视为处于混沌状态――承受着不可预测的转移和变动，这既能够给那些有准备的组织带来巨大的机会，有时又会给那些迟缓行动者造成致命的威胁。
在此情形下，营销不再是简单地卖东西，而是围绕消费者需要的产品与服务创新。市场营销过程的真正目标，不仅是提品和服务，而且是在开创未来；不仅是开创公司的总体未来，而且是公司业务的具体前景㈣。甚至对管理者的定义，也成为了“他是一个能读懂资产负债表和损益报告表的市场营销者。而事实上，这也就是现代市场营销理论于20世纪中叶确立以来，欧美和日本企业非价格竞争实践的一个基本前提。企业的市场营销竞争已经成为全方位、系统性的活动：从最初主要围绕产品展开的系列活动，包括产品开发、新的营销渠道与管理方式的运用、新的促销技巧的采用等较低层次的创新，到围绕企业的生存与发展的根本目标，开展包括改革营销组织、制定营销战略等较高层次的创新，以寻求最有利的市场机会，构建企业独特的竞争优势和实现持续增长。员工不再被看作是可以轻易替换或不断被
削减的成本，而是重要的知识生产者和关键资产，授权、网络和培养学习的能力被视为建立必需的灵活性的途径，力图在整体上超越竞争对手。
总之，创新是现代企业营销的重要思想之一，没有创新就没有成功的企业。正确认识贸易自由化与经济全球化在给中国带来机遇的同时，也应当充分注意到所面临的巨大挑战：传统的价格竞争、资源竞争、劳动力竞争将逐渐被技术水平和创新能力的竞争所取代；依靠以自然资源和原材料出口形成的优势与发达国家竞争，不仅会对中国的资源、环境和生态产生更大的压力，而且也是实施可持续发展战略所不允许的；世界贸易中诸如知识产权保护、更高的环保标准等规则已成为中国必须遵守的准则。更重要的是，在中国经济发展中，前工业化因素、工业化因素和后工业化因素同时大规模地出现并交织在一起，这就使得中国制造业的发展面临着极为特殊的经济和社会条件，促进中国的发展必须探索新型工业化的道路，而不能延续传统工业化途径来实现新世纪的经济和社会发展目标。中国企业再也不应是一个短期利益的寻求者，而应着眼于长期的生存与发展，通过保持营销的持续创新实行非价格竞争，使企业效率、效益和竞争力实现革命性地提高或跳跃性地增强。
(二)竞争与合作并存是企业实现非价格竞争的结果和重要平台对现代企业来说，树立和加强市场竞争观念并参与市场竞争，早已成为其生存和发展的基本要求。然而正如泰勒在《科学管理原理》中所指出，“没有周围的人帮助，而单凭自己独立一个人就想取得伟大个人成就的时代，很快就将一去不复返了。反之，用协作的方式做大事，使每个人担负起他本身最适宜的工作，既保持自己的个性又发挥自己的特长、积极性和创造性，同时又因每个人受其他许多人的制约而必须和大多数人和谐合作――这个时代已经来到了。二战以来，世界经济环境发生了深刻的变化，现代经济活动的规模越来越大，各种力量的联合与对抗不断强化，政府对经济生活干预愈加主动。这一切都使得企业、消费者、工会和政府之间相互依存和相互制约日益显著。企业不得不越来越重视经济活动的环境条件及其变化，越来越关注竞争者或合作者的反应，从而发展出一种更加全面和综合地看待自己的视角：在企业内部，不再把自己看做是一系列被清晰界定的职能，而是看成面向顾客的流程的集合；在企业外部，由伙伴关系而不是竞争利益来驱动组织、竞争者、经营环境、公众和雇员之间的关系。通过采取竞争合作战略，不仅去抢蛋糕，而且寻找伙伴(包括竞争对手)共同把蛋糕做大以实现双赢或多赢。
在全世界的绝大多数市场中，降价因囚犯两难境地”而成为一种自然倾向。价格竞争背景下的企业之间合作性差与扼杀创新的缺陷，使得发达国家的企业已随着经营环境和消费者需求的不断变化，逐步完成了从价格竞争向非价格竞争的过渡，非价格竞争进而成为国际贸易与竞争的主流。而发达国家多年的实践表明，在非价格竞争主导下，企业把市场视作为一个生态体系，不仅充分考虑消费者、供应商、销售商和企业内部员工的利益，甚至考虑竞争对手的利益，强调不是要击败对方，而是要联盟广泛的共同力量创造新的优势。通过突出协同整合与创新，企业不断聚合出新的市场竞争能力，以主动适应和获得新的发展机会。企业在此前提下开展的价格竞争应具备友善性，追求利润最大化应建立在有序竞争和实现共赢的基础上，这已成为确保企业优势和自由贸易不被滥用的底线。20世纪90年代国际上倡导竞争与合作就是这种价值理念的实践结果，也是市场经济趋于成熟和自由竞争理性化的客观反映。
随着实现非价格竞争成为市场营销的主流，进而营造出企业间竞争与合作并存的氛围，将有效避免过度竞争所带来的消极作用及其对扰乱市场秩序所导致的竞争效率下降和企业竞争力减弱，有助于市场在配置资源的过程中形成“利益和谐、关系和谐、收益共享、竞争适度、交易有序、结构稳定”的资源配置状态和利益关系体系，使得市场经济良性发展所需要的具备“利益共享、正和博弈、合作且富有效率、自由而富有创新活力”特点的市场秩序更容易形成和维系，从而为企业更进一步实现非价格竞争提供良好而重要的平台。
四、结束语
尽管福特低价竞争营销模式的成功是有严格条件的，但是它的缺陷也就在于没有这些特定条件同样也可以实施低价竞争，并且也能取得一定的预期效果，前提是其它企业对此不加以理会或模仿。显然，离开这些特定条件的低价竞争，任何一个长有脑袋的人都会想到可以这样做，并且绝对不需要福特这样企业家的远见与创新。而非价格竞争则不同，离开了相应的特定条件必然无法实施非价格营销战略。中国在成为贸易大国的过程，已经充分运用和借鉴了福特低价竞争的营销模式。在从贸易大国走向贸易强国的时候，需要新的营销模式相配合。企业的营销总是受到不断演进的经营环境――顾客需求发生变化、最新技术发生变革、劳动者的期望发生改变，以及竞争对手变化的影响。由于世界经济发生转型的动态变化以及应对这些因素的变化，企业必须改变已经习惯使用的观念工具以更好地适应趋势的发展。在今天的竞争中，企业必须寻求新的竞争优势来源，而在了解顾客的基础上向其提供能满足其需求的一整套产品或服务，无疑可以有效地提升企业的竞争力。所有这些表明，现在是需要中国企业家显示自己的远见智慧与创新精神的时候了。
买方市场条件下企业的市场营销
复杂环境下高技术企业营销风险研究
供应链管理结构模型的分析与研究
CRM在汽车营销企业中的开发与应用
绿色供应链管理及实施策略
我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
新经济条件下的我国企业营销创新
企业营销的战术策略
提高市场占有率常见的错误及对策
经济全球化条件下的企业市场营销
企业绿色营销与我国对外贸易
我国中小企业提升市场营销能力的战略选择
市场营销与企业文化
客户与供应商的战略伙伴关系及其管理
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我国企业实施整合营销战略的对策
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对国有企业物资采购管理的探讨
浅论市场竞争中的企业市场创新
构造3维市场营销 形成企业核心竞争力
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企业绿色营销探析
高科技企业的网络营销
企业市场营销组合决策的神经网络模型
提升中国现代企业的核心竞争力——建立客户关系管理
我国科技企业营销体制中的观念导向
新产品试销评价方法研究
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网络环境下企业创名牌的营销策略
论现代企业分销渠道建设
企业供应链管理中的不确定性及其解决方案研究
企业营销失灵的原因及对策分析
供应链管理模式下企业物流的合理化研究
浅论"知识营销"对企业营销管理的影响
基于环境管理的企业绿色营销对策
试论企业营销战略规划
市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
供应链管理的战略思想与战略管理
面对全球竞争的企业营销对策
论企业营销的市场导向
"客户顾问制"与营销创新
供应链管理与企业发展
21世纪企业营销新理念
企业的网络营销策略
浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度
对当前企业营销问题的点评
世纪之初我国企业营销存在的问题及对策
对绿色营销的探讨
分销网络的有效管理与创新
用服务"粘住"你的顾客——略论企业的服务营销
中小企业应确立营销新观念
现代市场营销信息系统探讨
可持续性发展与企业绿色营销
企业网络营销的策略选择
企业营销活动的"催化剂"
供应链企业外部绩效评价子系统研究
论渠道价值链增值管理对策
互联网技术与关系营销的实现
供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径
企业营销理念创新的几点思考
略论采购成本的控制
供应链中的合作与模式匹配的研究
论绿色营销对企业发展的重要性
企业如何面对和参与供应链竞争
我国企业营销策划的困境及对策
客户关系管理价值链研究
客户档案知识的挖掘方法研究
论市场秩序与企业信用
项目管理在组织市场调研中的应用初探
浅析新时期的合作营销关系
基于电子商务的物资供应管理系统设计
论网络营销与企业谋略
论知识经济对企业营销活动的影响
中国加入WTO后的企业营销对策
跨国公司进入中国市场的渠道战略
新经济背景下的企业营销e化
企业供应链的结构类型研究
论企业的供应链管理
供应链管理方案的设计与选择
试论企业内部控制点的增设在企业材料采购中的作用
论企业建立顾客导向营销观念
加强商品审美研究 搞活企业市场营销
买方市场条件下企业的营销战略和策略分析
企业市场营销创新是全球化营销的必经之路
企业虚拟经营的营销战略思考
网络时代企业营销策略整合
浅谈买方市场条件下企业营销战略
现代企业中的服务营销
企业市场策略常见缺陷分析
浅谈产品直销的利与弊
营销道德失范的成因分析
中国企业实施营销战略的现实意义
信息传递障碍与营销效率研究
模仿创新的特性与营销环境分析
浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
以客户关系为中心的业务流程重组
企业现代物流是我国物流产业发展的关键
销售经理的基本素质
市场细分和定位技术在后发企业的应用
信息系统在供应链与物流系统中的战略价值
"青年文明号"在企业营销战略中的重要作用
"越区销售"问题的分析及对策
企业营销如何应对经济全球化
提高顾客价值意识 增强企业竞争优势
企业销售管理信息系统的研究与开发
企业实施供应链管理中存在的问题及对策探讨
电子商务背景下企业营销模式的创新方向
影响顾客忠诚度因素探析
论生产企业对分销渠道成员的管理
信息化、标准化是供应链管理实施成功的关键
企业客户关系管理(CRM)的导入与实施
降低物流成本的方法与策略浅议
论加强物流管理提高企业绩效
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我国企业发展绿色食品营销策略探析
市场对接过渡期的企业营销策略
无缝营销管理——企业战略联盟有效运行的基本保证
试论企业分销渠道的创新
企业营销管理研究——"顾客中心论"的企业营销战略
浅谈企业如何控制销售信用风险
上市公司关联购销交易实证研究
电网经营企业的营销战略
基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革
WTO条件下的企业市场营销
WTO与我国企业开展国际市场营销
营销管理支持系统及其内在运行机制
"差异化策略"在企业营销中的运用
企业物流一体化研究
论内部营销策略组合及其应用模型
论企业物流的营销战略
客户关系管理中客户发展的理论研究
信息经济中的管理锁定策略及其应用
试论企业绿色营销的发展
论协同合作式的供应链管理
开拓国际市场的产品营销策略探讨
现代企业如何保证物资采购效果
加入WTO后制造企业销售通路建设的思考
企业物流管理信息化问题及对策研究
知识经济时代企业经营方式与营销渠道的变革
略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理
客户关系管理视角下的分销渠道整合
客户行为与区域市场渠道策略
企业名牌战略与营销策略问题初探
绿色供应链管理及其实施对策
基于供应链的网络化制造体系结构
谈知识营销在企业营销创新中的杠杆作用
银行与中小企业融资关系比较与选择
企业开拓目标市场策略新论
浅析企业如何获取分销渠道竞争优势
供应链企业间的委托问题及道德风险的防范
基于顾客的新型供应链管理模式初探
论现代企业的顾客满意观和顾客资产观
面对WTO中外企业营销落差比较
CRM在中小型企业中的实施与应用
当代企业营销策略创新
企业电子商务系统的构建
论产品的知识营销
方法目的链短化的原因浅析
CRM在药品营销渠道管理中的应用
供应链绩效评价研究现状与发展趋势
基于移动Agent建立企业动态供应链
当前环境变革中我国企业营销理念的转变
中小企业实施CRM方案的误区与对策
WTO与中国企业市场营销
新世纪的供应链管理与物流管理
加入WTO对我国企业营销的影响及对策
基于供应链管理的联合定价决策模型探讨
网络经济时代的客户关系管理
供应链伙伴关系的双赢研究
客户关系管理(CRM)的理论及应用探讨
论网络营销对企业的影响
价格战的原因探析与对策研究
客户忠诚与客户关系生命周期
略论中国传统文化的现代管理意义
绿色营销与企业可持续发展
顾客关系管理：对顾客网络及其知识管理的系统剖析
中国 企业开展电子商务所需条件分析
探究企业电子商务组织的新型管理模式
理解客户关系管理——谈客户关系管理的战略意义
关于企业物流管理绩效评价体系的探讨
当前企业营销观念及其规则分析
文化营销——企业营销能力构建的战略选择
论我国企业市场营销创新
创造基于供应链管理的顾客价值
顾客忠诚的价值驱动模式
企业供应链管理及其信息保障机制
新经济下的企业网络与超市场契约
供应链竞争力的厂商均衡分析
绿色营销初探
高技术企业市场营销特殊性分析
网络经济与客户的数字化管理
数据挖掘在客户关系管理中的应用研究
知识经济时代高新技术企业的市场营销创新
组织市场上购买决策者的结构类型与企业的营销对策
论企业网络营销中的物流策略
论企业营销活动策划的专业化
西方的顾客忠诚研究及实践启示
以企业营销新理念迎接入世挑战
网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革
企业营销创新的内容和重要性
基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究
供应链系统的物流规划模式
供应链的自动补货模式及其价值
博弈理论与营销创新
激励机制在现代人事管理中的运用
对客户忠诚创造价值问题的探讨
现代供应链联盟问题研究
顾客满意度中的顾客竞争性评价
建立企业采购内部控制制度的构想
绿色营销与企业经营策略分析
论企业产品营销策略中的道德问题
有形产品的服务提供方式研究
顾客价值提升的定位及途径
我国企业知识营销现状与对策
客户关系营销——现代企业竞争的有力武器
论营销流程再造
谈企业营销费用分析和会计处理原则
企业供应链管理的信息化
面向过程的供应链工作流管理研究
企业应对价格战的策略
客户关系管理的困惑与发展
实施绿色营销的意义与对策
借鉴ISO9000的管理思想精髓优化供应链管理
供应链合作伙伴选择及备件订货问题研究
入世以后中国企业的市场营销战略研究
试论企业销售渠道的创新与优化
牛鞭效应的危害及其对策
基于供应链战略目标的性能检测指标研究
企业电子商务盈利策略探析
基于企业整体模型的供应链信息流研究
供应链性能评价的研究现状和发展趋势
基于零部件归并问题的采购策略模型(英文)
企业对市场需求的能动作用研究
经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究
网络时代的消费特征及营销对策
客户全生命周期利润预测方法的研究
谈新经济时代的营销创新
国际营销中产品的包装,促销与传播学
服务营销与企业经营战略
供应链管理绩效评价指标体系研究
企业产品试销中若干问题的探讨
基于资源利用综合水平的采购量分配方法
我国企业间促销管理的实证分析与对策
企业物资供应与管理改革探讨
信息传递障碍与国有企业营销效率研究
我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行
论交易成本与供应链战略合作伙伴关系
客户关系管理核心思想浅析
基于机制设计的供应链优化整合决策效应分析
21世纪企业营销管理创新研究
诚信营销与企业发展
企业营销风险的防范与控制
论关系营销在我国企业中的应用
全球绿色营销趋势和我国企业的策略
试论营销策略在现代企业中的地位
企业供应链构建与优化对策研究
市场营销战略失误与民营企业"流星现象"
试析企业客户资本管理
关于构建中国顾客满意度指数测评体系的探讨
阻碍企业电子商务发展的因素与对策
营销创新——21世纪中国企业营销的必然选择
现代企业实施关系营销的对策
VMI供应链系统的经济效果评价研究
论跨国公司全球战略下的市场营销
浅析营销适宜度
基于相对熵的营销机会模糊评价
现代企业的物流革命与营销创新
电子商务下企业CRM的实施研究
当代企业营销存在的问题与对策
试论关系营销
企业营销理念与品牌提升策略创新
入世后市场营销环境的变化及企业营销对策研究
论企业营销形象内在素质的塑造
21世纪企业营销变革与创新方向
过程工业供应链计划调度模型?
制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策
基于客户发掘,客户全面解决方案的科技型企业盈利模式探究
树立现代市场营销观念与实现"两个转变"的关系
论网络信息环境下的顾客忠诚管理
试论市场营销组合4PS向4CS的转变
VE原理在营销策略中的应用
质量文化在供应链管理中的融合作用
客户资源的特征及CRM模式在企业中的实施
企业内部营销及其实施策略探讨
中国企业供应链管理浅析
供应链系统运行评价研究
"定制营销"理念的前瞻及潜力刍议
浅论企业的营销腐败
供应链中的道德风险问题
供应链中的信息流运作模式
基于过程的供应链重构模式与选择
电子营销与中国企业营销策略的变革
关键词：MBA教育；营销；策略组合
中图分类号：F713.50 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2012）10-0108-03
引言
工商管理硕士（Master of Business Administration，简称MBA）教育起源于20世纪80年代的美国，针对大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，旨在将其培养为能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作所需要的实践型、复合型和应用型人才，其教育过程强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力。这些特质使得高校或研究院所开设MBA教育项目时不可避免地设定了一定的赢利目标[1]。20世纪80年代中期至90年代，随着MBA教育在国外的蓬勃发展，以上海交通大学、中国人民大学、清华大学等知名高校为代表的中国高校也纷纷加入开展MBA教育项目的行列中：中国开展MBA项目的高校由最初的十几所发展到2011年的两百多所高校和科研机构，其发展势如破竹，竞争也达到空前的激烈程度。在如此激烈的竞争环境下，高校和研究机构该如何调整营销战略――以国立华侨大学为例，将自身的MBA教育推向市场，从而在中国乃至全球MBA教育市场中占有一席之地呢？
一、市场细分
结合华侨大学MBA中心的发展现状，对其目标市场进行细分，寻找到一个相对合适的消费群体。所谓市场细分，就是按照顾客欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的顾客群体被称为目标顾客群体。研究设计了简短明确的问卷，用于了解华侨大学在读和部分已毕业MBA学员的信息，以支撑目标市场的确定。
问卷调查结果与预期有所出入，主要问题在于之前根据泉州地区经济发展特点为基础考虑问题，认为来华侨大学念MBA的学员应该都是当地出名的中小型私企的管理人员，调查结果虽然确实也包含这个群体，同时也出现了另一个群体，即国有大中型企业的员工。这是我们以前忽略的一块，鉴于泉州地区产业特点，我们一直把目标定位为中小民营企业的管理层，而通过我们的调研和分析，得出了一个结论就是，华侨大学MBA教育的办学层次不应该只定位为中小民营企业的管理层，应当还有所拓展，如国有大中型企业的员工。
华侨大学目前或者说在未来很长一段时间内都不会有同城竞争的状况出现，因此将目标市场区域暂时定位为泉州，并且调查的数据显示，几乎所有的在读MBA的学员都是因为就读方便而选择了华侨大学，因此MBA中心更应该发掘同城市场。尽管如此，仍然应该作好抢占厦门市场的准备：首先，我们在厦门已经有了一个校区，可对学校MBA教育项目提供相关支持。其次，在厦门市场，尽管有厦门大学这样强劲的对手，但从核心优势出发，厦大对MBA教育的投入未必很多，因其本身还有很多其他的项目，MBA并不是其核心和重点。而华侨大学对MBA教育却很重视，无论从课程设置、师资投入还是其他，都将其作为核心优势培育。调查显示，华侨大学MBA学员大多都认可华侨大学的整体教学质量，认为较好地占绝大部分（被认可）。所谓较好，就是对现存状况较满意，而又具备提升的空间。
综上所述，华侨大学MBA教育市场细分如下：第一，按区域分。华侨大学MBA教育项目的市场主要在于中小型私企密集的大泉州大市；潜在市场则为泉州大市周边地区，如厦门、莆田、龙岩等。第二，按顾客分。华侨大学MBA教育的顾客群体主要为中小型私营企业管理人员和国有大中型企业职员。
二、市场定位
如果说确定市场细分是确定营销的顾客群，使得企业的营销活动具有较强的针对性，那么市场定位则是选择合适的时机，把上述顾客群体变成实际消费者，从而有效占领目标市场。本节将从华侨大学MBA教育项目的产品、企业自身和竞争定位展开论述。
（一）产品定位
华侨大学MBA教育项目的产品可界定为MBA教育服务，依据MBA教育的特征和华侨大学MBA教育项目所面临的优势和机会及其所要避免的弱势和威胁，可将华侨大学MBA教育产品定位如下：
1.提高MBA教育质量，主要从如下几方面入手：第一，引进专业人才、MBA教育师资队伍；第二，针对学员特征，制定授课方案；第三，完善教学硬件。
2.中等价位的学费，主要原因有二：第一，学费过高，非目标市场顾客所能承受，这里主要体现的是心理价位，如果目标顾客心理承受不了该价位的学费，顾客则极有可能放弃接受教育的机会。第二，学费过低，根据物有所值的观念，顾客则担心教育效果，因而望而却步，同时也会影响华侨大学MBA教育品牌价值的提高。
（二）企业定位
企业定位即华侨大学MBA教育中心的定位，具体说，就是华侨大学MBA教育中心欲以什么样的形象和特点出现在目标顾客的脑海中。
1.教学质量高。类似于产品定位，企业作为生产产品的主体，必须以自身的产品和服务打动目标顾客。
2.管理规范。对学校而言，顾客是否愿意接受其教育服务，很大程度上取决于学校自身的管理是否规范，是否让人放心。
3.泉州MBA教育第一品牌。鉴于华侨大学MBA开办较晚，其品牌价值暂时还无法超越诸如厦门大学、福州大学等开办MBA教育较早的周边组织，再加上华侨大学MBA教育的生源大部分是来自大泉州地区，因此要让目标顾客认为在泉州念MBA，华侨大学是唯一的选择。
（三）竞争定位
竞争定位是指企业在竞争对手面前处于什么地位，本文在分析竞争环境时就提到了华侨大学MBA教育所处的竞争格局，即在这场竞争中，同处一个省的三个MBA中心――厦门大学MBA、福州大学MBA、华侨大学MBA，理所当然地成了最直接的同行竞争者，其中厦门大学MBA教育当仁不让地成为福建省MBA的领军者，华侨大学MBA属于追随者，福州大学MBA则处于两者之间。
作为行业中的追随者，华侨大学MBA教育不适合同领军者正面交锋，而是应该在学习领军者的同时，尽量避开领军者的优势，创造属于自身的优势。
三、营销策略组合
营销的关键在于使用合适的方法占领目标市场，实现销售成功。在尽量利用优势和机会，回避弱势和威胁的原则指导下，本节将结合目标市场和市场定位，基于营销战略理论[2]，选择适当的营销策略及其组合，以完成华侨大学MBA教育项目营销战略的制定。
基于4P营销理论，研究认为华侨大学MBA教育可选择产品（Product）策略和促销（Promotion）策略作为其基础类营销策略组合。同时，研究还认为华侨大学MBA教育中心还必须依赖4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论对上述基础类营销策略组合进行巩固，称之为加强类营销策略组合。
（一）基于4P的基础类营销策略组合
4P营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，然而这些策略并不是都适合华侨大学MBA项目营销战略的选择。基于对MBA教育这种产品特性和对华侨大学MBA现状的考虑，选择产品策略和促销策略作为基础营销策略组合。
产品策略，选择产品策略的原因在于华侨大学MBA作为一项服务型产品，在其目标市场（以大泉州地区为主）上是特质的，即无同城竞争。学校MBA中心应当致力于提高产品质量及其品牌价值[3]，创造品牌内涵，以此占领目标市场。促销策略，区别于一般意义上的促销行为，主要是指通过适当的途径，发掘更多的消费者，如广告宣传等。产品策略和促销策略组合，则可描述为向目标市场传播华侨大学MBA教育产品信息，配合促销的方式发掘更多MBA学员。针对该营销策略组合，主要有以下几个具体策略可供选择。
1.口碑。口口相传是最好的促销。已经毕业的学员和那些聘用学员的企业，对各院校MBA项目的评价如何，会极大地影响本院校的品牌与声誉[4]。所以要想建立好的口碑效应，抓好教育质量与服务是基础，只有这样才能让学生满意、让用人单位满意、让内部教职员工满意。当满意度很高时，他们会自发地进行口碑宣传，这是比最好的广告还要好的促销。
2.公共关系。公共关系要有明确的目标，要针对目标人群展开活动：第一，与机构或网站联合举办管理论坛。关键是论坛的质量，如果不能请来高水平的专家参与，那么就不要轻易举办。第二，通过申办、承办MBA发展论坛，可以充分地介绍和展示本院校的形象与实力。第三，组织管理公开讲座。可由MBA院校的教师开讲，也可外请高水平的专家开讲。通过高水平专家的形象与实力，让目标人群感受到院校的实力。第四，利用校友聚会，交流感情，并为院校发展献计献策，并利用一系列活动展示形象。第五，成立MBA联合会及校友会，搭建一个可以让MBA学员及毕业生经常交流的平台，并且MBA的项目负责人和品牌推广人员可以经常参与其中的活动，对于MBA品牌的推广极为有利。
3.广告。通过各种较有权威性和说服力的媒介广告把本院校MBA项目的优势与特色等信息传递给目标群体。MBA教育类广告要遵循的原则包括：实事求是原则、扬长避短原则、突出特色原则、针对性原则。对广告的目标进行拓展，从单一的招生目标扩展到教师招聘、学员就业推介、展示形象、树立品牌等多维目标。合理进行广告组合，例如，各种广告种类综合运用：招生、就业、培训、讲座、形象与品牌；各种广告媒介综合利用：报刊广告、电视广告、宣传册、邮寄广告、网络广告等。
以制作宣传册为例，宣传册必须由优秀设计人员精心设计，不追求豪华，但要求做到设计精美，独具匠心，能展现华大MBA的实力与特色。MBA的宣传册尽可能定期更新，以达到提供给学员关于华大MBA教育最新、最全信息的目的，其主题和视觉形象保持连续性，提高学员对华侨大学MBA教育的信任感和归属感。
4.报名优惠。这主要体现在招生方面，在招生中可以采取：优秀学员奖励承诺、目标单位招生推介会、赠送MBA刊物、免费管理讲座、MBA教育项目联展等措施。
（二）基于4C的加强类营销策略组合
基础类营销策略组合，属于必要的基础策略，是不可缺少的。但是在当今各种复杂的环境下，MBA教育营销仅有基础类策略组合是完全不够的，还必须制定若干加强类营销策略，辅助基础类营销策略，才能使得MBA教育营销的路走得更宽更长。研究认为基于4P策略而又高于其的4C策略可实现本研究强调的加强作用。
值得强调的是相比4P营销策略，4C营销策略能以MBA教育的客户为中心，相关措施更能通过企业和客户的双向沟通，最终同时达到提高客户满意度、实现企业利润最大化这两个目标。
1.以客户（Customer）为本的策略。以客户为本是4C营销策略的根本和关键之一。华侨大学MBA教育中心必须首先充分了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供课程和服务。该策略的根本性和关键性主要体现在4C策略的其他策略，如沟通、成本和方便都是在关注顾客的基础上进行的，即如果没有关注顾客这一点，其他策略无效。
2.成本（Cost）策略。首先值得肯定的有两点，第一，开展MBA项目本身是需要一定的成本的，诸如注入师资、硬件投入、科研等；第二，MBA在担负教书育人责任的同时，也具有一定营利性。从经济学角度出发，收入只有不低于成本，组织才能持续经营下去，为此华侨大学MBA必须处理好教育成本规划和定价问题。
3.方便（Convenience）客户的策略。4C营销策略之方便客户的策略强调企业在提品和服务时，应更多考虑顾客的方便，而不是自身的方便。除了一些与生俱来的特质给顾客带来便利外，如对于目标顾客来说，华侨大学MBA上课的地理位置是能为其带来便利的，去企业实践也是方便的等等，华侨大学MBA还可以从方便学员的角度进行分析研究，给学员带来更多的便利。如开通和完善MBA网站，使网站内容更加丰富：当今的政治、经济、文化、技术等发展情况，国际上比较流行的一些先进管理方法等等。
4.充分与客户沟通（Communication）的策略。以上几条策略都应当而且可以借助沟通这条策略更好地实现。4C营销策略之沟通策略认为，企业应该通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业与顾客关系。只有充分与客户沟通，组织才能了解顾客所需产品、所需服务、所能接受的价格，所期许的方便等等，从而满足顾客提出的合理需求，提高顾客满意度以及企业自身的经营利润。
结论
通过研究分析，本文得出以下两个结论：
第一，华侨大学MBA教育市场细分的结果确定了华侨大学MBA教育目标市场是大泉州市及其周边地区中小型私营企业的管理人员和国有大中型企业的职员。
第二，华侨大学MBA教育的营销策略应结合基于4P的基础类营销策略组合和基于4C的加强类营销策略组合为一体。根据MBA教育的性质和华侨大学MBA教育的特色，研究认为基于4P的营销策略组合应当选择产品策略和促销策略组合，同时研究还论证了该基础类营销策略的必要性和基础性，认为其充分性不够，需得到基于4C的加强类营销策略的协助。
参考文献：
[1]Kowalski, S. J. Albert. Strategic development and marketing of a new academic programA one Year Weekend MBA[J]. Symposium For the Marketing of Higher Education,1994，（35-44）.
[2]蔡雪彗. J校MPA教育的战略管理研究[D]. 南昌：江西财经大学，2010.
[3]Sun, X. Y. Song, et al. CIS strategy-Based Image-building of MBA Education[J].Proceedings of the 3rd International Con-
[关键词] 房地产业 服务营销
一、服务营销及房地产营销的趋势
作为服务营销基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。非利普科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。而美国市场营销学会则将其定义为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。一般而言，与有形产品相比，无形性是服务最为显著的一个特征，它可以从三个不同的层次来理解。首先，服务的很多元素，无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。最后，顾客在接受服务后难以对服务的质量做出客观的评价。
中国房地产营销的发展经历的是一个从局部到全局、从单一到综合的这样一个过程。随着中国房地产开发环境的变化、市场竞争的加剧，以及房地产营销本身所存在的不足，房地产营销必将继续向前不断发展。其主要的发展趋势表现为服务营销的思想将逐步深入到房地产的营销过程中。一直以来，房地产业都属于第三产业，即服务业的范畴，房地产业具有一些显著的服务特征。随着服务营销理念在中国的广泛传播，服务营销中的相关思想和营销方法将被房地产业普遍接受。全程整合营销将是未来房地产营销的主流。将整合营销的理念运用到房地产开发的全过程营销中，这是未来房地产营销的主流。
二、基于服务营销的房地产营销组合模式构建
服务业的营销是服务营销研究的传统领域，服务营销的相关理论自然可以用来指导属于服务业的房地产营销。同时，房地产产品具有很多服务产品的特性，所以服务营销的很多理论可以应用到房地产营销的理论探讨和实践应用之中。基于以上观点，本文试图从服务营销的营销组合策略体系出发，来构建房地产的营销组合策略模式。在充分考虑到房地产产品的无形性及消费者感知对房地产营销的影响的情况下，从房地产开发的全程出发，以服务营销的理论为基本出发点，借鉴服务营销的7PS策略，笔者认为，房地产营销组合模式应该包括产品策略、价格策咯、渠道策略、沟通策略、人员策略、有形展示策略和过程策略。
1.产品策略。根据房地产整体产品概念，房地产产品包括了其所提供的空间、户型，小区的规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修，楼盘的区位、品牌、社区文化、物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等。因此，产品策略便是在项目开发之前，确定以上内容的框架。其工作内容包括了建筑策划、品牌构建、物业管理服务内容的确定等。
2.价格策略。房地产楼盘的定价必须科学地根据楼盘造价、利润、税金、地段、朝向、楼层、房地产市场利息率、物价指数和商品房的市场竞争状况、供求状况、市场反应周期曲线并结合楼盘的消化过程的规律性，进行价格战略性决策及过程控制。在房地产定价中，一是要控制好销售前期、中期、后期的销售比例和价格，二是要利用期房和现房的销售各自优势，控制好预售阶段，使现房能热销，以获取项目的最大效益。
3.沟通策略。在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后，消费者日益成熟老练，对楼盘综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底摒弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。房地产营销中的沟通策略包括传统的促销策略，如广告，销售促进和公共关系同时，顾客关系管理己成为刀几发商与顾客有效沟通最有成效的策略。
4.渠道策略。营销渠道是将产品山生产者转移给消费者的途径。在房地产营销中，主要有三种主要的营销渠道开发商直销、委托商销售和房地产经纪人销售。开发商可以根据自身的实力、房地产市场结构、楼盘素质等因素选择适当的渠道策略。
5.有形展示策略。所谓“有形展示”，是指服务市场营销管理的范畴中，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。由于房地产产品具有无形性特征，并且该特性对购房者产生了种种特殊影响，房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略，充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象，从而规避房地产无形性带来的不利影响。房地产营销中的有形展示策略包括环境展示、人员展示、品牌载体以及信息沟通展示四大部分。
6.人员策略。在房地产营销中，营销人员对于顾客对楼盘质量的理解具有相当重要的作用。因此，房地产营销组合应该充分考虑“人”的因素。人员策略既包括了营销人员的构成、培训、管理、激励、仪表、态度管理等，又包括了顾客参与程度的管理、顾客参与行为的管理、顾客与顾客之间的联系等。
综上所述，论文认为基于有形产品营销理论建立起来的房地产营销组合模式，由于没有考虑到房地产产品的“服务”特征，不能有效地解决房地产营销实践所遇到的实际问题因此，论文从服务营销的理论出发，认为房地产营销的组合策略应该包括产品策略、价格策略、渠道策略、沟通策略、有形展示策略、人员策略和过程策略。该模式对房地产项目的实践指导作用，还需要更多的房地产项目来检验。是笔者以后将从事的研究和实践工作。
参考文献:
[1]李怀斌 于 宁:服务营销学教程.大连:东北财经大学出版社,2002
［关键词］日本企业 营销策略 中国企业 启示
一、引言
二次世界大战后，日本经济一直保持高速发展。从1956年到1973年，日本工业生产平均增长率达13.6%，国民生产总值从世界第六位升至仅次于美国的第二位，因此被很多学者认为是创造了经济发展使上的奇迹。不得不提的是，日本企业在这一时期的快速成长为日本经济的腾飞做出了重要贡献。日本企业在20世纪70、80年代迅速崛起，到1995年日本企业在世界500强企业中占149席，与世界第一超级大国――美国不相上下。即使在经历了10多年的经济衰退和2008年的全球金融危机之后，2010年日本企业在世界500强中仍然占71席，日本企业的国际竞争力仍然很强。很多国内外的专家学者研究日本企业的成功，主要研究其管理模式和企业文化，较少学者关注日本企业的在市场营销上的成功。一个企业的成功，不仅需要科学的管理模式、企业文化还需要行之有效的营销策略、成本控制及不断进取的企业精神等。因此，研究日本企业的成功经验不应只局限于管理模式和企业文化上。
随着我国经济社会的发展，企业的经营环境发生了较大改变，从以前的卖方市场转变成买方市场，消费者的消费诉求发生了变化，消费者更加追求商品的情感性、夸耀性和符号性，这对企业营销 策略提出了更高要求。同时，经过30年的飞速发展，中国企业已无法再继续依赖低成本优势和国外市场的强劲需求以实现增长，这给中国企业带来了史无前例的挑战。日本作为我们的邻国，我们在传统文化上有较多相似之处，日本企业在传统文化影响下的营销策略为其纵横全球提供了有力支撑。因此，本文研究日本企业的传统营销策略和新时期下的营销策略及对中国企业的启示具有一定的理论和现实意义。
二、日本企业的营销策略分析
1.东西方文化影响下的日本营销
日本企业的营销观念是本国传统思想文化和西方思想文化不断融合而逐步产生的。自明治维新以来，日本开始了向西方学习的步伐，使西方的先进思想与本国文化融合，形成了日本自己的“和魂洋才”的主流文化体系。日本企业成功地将日本化了的中国儒家思想进行现代化的改造，取其“仁、义、和、诚、信”等调节企内部各部门和人员之间以及企业与客户之间的关系，与先进的西方技术结合，实现了经济的飞速发展。而日本企业的营销策略也是一贯遵循“仁、义、和、诚、信”这样的思想，以良好的信誉和服务质量赢得了顾客的认可。因此可以说日本企业的营销策略和技巧也是在以这样的思想作为基本准则的前提下实现成功营销的。
2.日本企业的传统市场营销策略
日本的传统市场营销策略主要是指日本企业在传统文化背景和传统的经济发展模式下成长、发展、壮大的过程中的市场营销策略，也是日本企业成功的最基本的必备条件。
（1）企业生存的支柱――用户第一。在日本企业中用户是“上帝”，企业不仅把用户视为“衣食父母”，而且把用户当做企业生存的根基。因而各企业都把为用户服务、为社会作贡献列为基本方针和社训之中。这种用户第一的策略在营销过程中也折射到企业的内部管理，确立了“下道工序是客户”的观念。丰田公司将销售满意度（SSI）和顾客满意度（CSI）作为丰田商品力的重要组成要素，通过市场调查有效了解用户对丰田公司的态度和评价结果，并且通过结果来寻求自身的改善和更新，以进一步提升商品力，满足用户的需求。
（2）企业制胜的关键――产品质量。产品质量是消费者对企业评判的最重要标准之一，企业要想征服消费者，无论你已经具备多么完善的营销系统，产品质量是永远不可能逃避的现实。正是如此，日本企业在营销过程中更多的是打质量牌。在日本企业中，大都实行“总体质技管理方法”，也就是企业质量管理不局限于生产过程，而是涉及产品的设计、试制、生产、销售、消费等各个环节。这样生产出的产品在市场竞争中才会立于不败之地。松下公司一再告诫员工“达到最好质量、公司才不会破产”，“百分之一的次品对于买者就是百分之百的次品”。
（3）企业拓展市场的利器――市场调查。市场调查作为营销策略制定和实施的重要基础一直备受日本企业的重视，它们非常注重收集信息，特别是在二战后日本商业及其驻外机构，在经济、技术等方面的信息收集工作上尤为活跃，他们将庞大的信息网络触角伸向世界的各个角落。对于它们来说，无论是自己企业的产品在市场上的销售情况还是竞争对手的产品在市场上所表现出来的各种信息，都是市场调查的内容；与此同时，他们还要寻找和挖掘潜在用户。丰田汽车的“适合所有人的钱包、所有的目的、所有人的汽车”这种完全生产线的产品策略，就是在充分考察汽车市场，深入了解汽车市场上的大众反应的基础上制定出来的。
（4）企业维持市场的法宝――服务营销。服务本身就是产品的重要组成部分。日本企业通过持续的服务创新，强化了产品的竞争特色，建立了差异化竞争优势，从而赢得了良好的声誉，也维持了在市场上的占有率。
①创新服务理念。日本企业首先根据产品的特点和服务要求，构建了独具特色的服务理念。广州本田公司提出了“三个喜悦”即“购买喜悦、销售喜悦、制造喜悦”的服务追求。东风日产乘用车公司提出了“钻石关怀、为您承诺”的服务口号。
②创新服务模式。同样是在汽车领域，广州本田公司将与国际接轨的“四位一体”服务模式导入中国市场，建立起以售后服务为中心的集整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的特约销售服务网络。这一服务模式极大地提高了本田汽车的服务质量和水平，不仅深受中国市场用户的欢迎，也成为许多汽车制造商学习模仿的对象。
③创新服务活动。广州本田公司的三大售后服务品牌活动，即售后服务技术技能竞赛活动、售后服务双周活动、24小时紧急救援服务。东风日产公司为提高公司的服务水平，近年来持续开展了服务技能大赛、销售精英大赛、夏季送清凉服务、秋季服务活动月、一对一贴心服务、保险管家服务等活动，带动了公司整体服务水平的上台阶。这些服务活动每年的持续开展和内容创新，极大地促进了服务质量和水平，建立了日本企业的差异化竞争优势。
3.新时期日本企业的市场营销策略
21世纪是更加重视人文和自然的世纪，人们的价值观和消费观念越来越趋于理性化，对人生存的环境和维护生态的平衡的关心也越来越明显，只利用质量和服务等来赢得市场的营销策略已经不能完全满足大众的需求，日本企业敏锐地洞察出这一点，随即运用更符合现代人消费理念的营销策略：
（1）绿色营销。绿色营销是指企业为了实现自己可能的利润并满足持续经营和社会可持续发展的目标, 以环境保护观念作为其经营指导思想, 以绿色消费为出发点, 以绿色文化作为企业文化核心, 通过向消费者提供科学、无污染、有利于节约资源、保持生态平衡以满足消费者绿色消费的需求活动和过程。在21世纪这个渴求“绿色”的时代，日本企业的营销策略当然是围绕绿色营销展开的。同样以日本的汽车行业为例，日本汽车企业在中国市场努力打造采购―研发―生产―分销―回收再利用的绿色产业链。
①采购的绿色。日本汽车企业在中国市场推行绿色采购制度。丰田公司为消除汽车及零部件材料中的铅、汞、镉、六价铬等有害物质的含量，目前已有80％的零部件供应商对70％的零部件进行了达标检测。广州本田公司的汽车原材料供应商2007年将全部通过ISO14000环境认证。而东风日产汽车公司要求所有供应商提供的原材料必须有与环境和职业安全健康相关的资质证明材料。
②开发绿色产品。日产公司在中国市场推出的多款车型，卓越的环保性能成为热销的原因之一。如天籁搭载的享誉世界的VQ发动机，动力强劲、噪音低。颐达的百里油耗仅5.6升，比起同级车可省20%的油。
③实现清洁生产。东风日产乘用车有限公司自2003年起投入巨资建设“CO2减排、VOC减排、零填埋”三条清洁链。广州本田增城新工厂在处理工业和生活“三废”，以及降噪方面投入巨资，导入了最先进的环境技术。
④推行绿色分销。广州本田汽车公司和东风日产汽车公司是绿色分销的倡导者和先行者。2006年，广州本田汽车公司在中国推广“绿色特约店”建设，在经销店中要求对有害废物的保管存放、处理进行有效的监管。东风日产汽车公司建立了绿色专营店标准，要求所有东风日产汽车的经销店在销售、维修中产生的废水、废气等必须达标排放。
⑤实现废弃产品的回收和再利用。广州丰田汽车公司与零部件制造商、经验丰富的废品处理公司合作，利用试制用车进行报废分解处理试验，通过预处理、拆解、金属分离等阶段，实现了对可回收利用的材料进行分类处理。广州本田公司在“绿色特约店”的建设过程中，采取措施加强对可回收再利用的废物进行循环使用和管理，联手特约店共同致力于环境保护事业。
（2）公益营销。公益营销是指企业积极参加各种社会公益活动，履行企业的社会责任，为企业赢得良好的形象和公关效应，进而赢来良好的市场效应。公益营销作为一种营销策略把对社会的责任纳入企业的战略体系当中是一种创新和变革，是对传统的企业作为一个独立的利益个体只为企业自身负责的观念的颠覆和挑战，很明显这种变革在当今公益文化盛行的社会是符合社会经济发展趋势的，也取得了瞩目的成绩。日本汽车企业在公益事业当中显然又扮演了重要的角色，我们可以看一下日本汽车企业在中国的公益事业当中做了哪些努力。
①人才培养、教育事业型活动。包括设立奖学金、助学金，如：丰田奖学金、丰田助学金、本田广州失学儿童救助基金等；赞助教育竞赛，如“NISSAN杯”青少年知识竞赛等；资助希望小学及贫困学生，如：东风日产“扶贫助学”项目，一汽丰田“爱心图书室”等。
⑤体育、文化事业型活动。如：广州本田赞助广州申办2010年第十六届亚运会；日产赞助“NISSAN十年徒步古丝绸之路”活动等。
③环境保护型活动。日本企业热衷于支持环保公益事业，包括设立环保基金，如：中国青年丰田环境保护奖；赞助大型绿化活动，如：丰田投资建立中日21世纪中国首都圈环境保护示范基地、广州本田推出“天籁绿洲”绿色公益计划及赞助河北防沙治沙工程；开展环保公益活动，如：广州本田公司开展的“爱护珠江做贡献”活动等。
④社会福利型活动。在社会慈善与福利活动方面，包括对中国一些地区的抗灾捐款，如：抗“非典”广州本田等企业的捐款、捐物。
（3）许可营销。许可营销其实也是市场调查的一种，即只把用户作为调查对象，在了解用户的各种信息后做出营销计划，但比起传统的营销来说却更具人性化。传统营销过程中，用户总是被动地接受企业的促销信息，这对用户的生活干扰很大。而许可营销正是站在用户能够便捷地了解商品信息的角度，让用户填写一份调查表说明自己感兴趣的服务类别，营销人员也只向用户发送用户兴趣范围内的信息，这样就避免了对用户生活和工作的烦扰，而且用户也更容易获得自己满意的商品和服务，同时也能够增加企业对目标用户的定位准确度。许可营销的妙处在于建立一种企业与用户之间的默契，使企业与用户在达成某种共识的基础上完成交易，这样用户在获得商品的同时也获得了一种信任和安慰，体现了和谐的理念。
有必要说明的是，之所以介绍日本企业的这三种营销策略，是因为在新时期“和谐”成为一种共识，绿色营销、公益营销、许可营销是企业实现与自然、社会、个人之间和谐共处的必要手段。无论是从日本国情出发还是站在开发未来市场的立场，营销策略的发展和创新都会围绕“和谐”展开，而这三种营销策略可以说是为符合“和谐”理念而量身订做的。当然，新时期的日本企业营销策略的创新肯定不止这三种，但这三种营销策略应该可以说是新时期营销策略的典型和代表，是可以借鉴和学习的。
三、日本企业的营销策略对中国企业的启示
1.注重利用中国传统文化和引进西方先进思想文化
日本兵法家曾经说过：“今日济身于世界先进企业之列的日本企业的成长，主要取之于《孙子兵法》。”不管是日本企业重视《孙子兵法》，还是日本企业的营销策略中遵循“仁、义、和、诚、信”的思想，都可以看出日本企业已经能够很成熟的运用传统文化，这是值得中国企业思考和借鉴的。另外，我们不能盲目照搬传统文化，应该引以为戒。众所周知，日本企业在管理上也存在缺陷，自大、官僚、保守、牺牲个人和排外等特点已经成为其发展的瓶颈，而这些特点也都来源于日本传统的民族文化和性格，因此我们在运用传统文化的时候也应该注意如何筛选对企业发展有积极意义的养分。在中国优秀的传统文化中可以运用到企业经营中的不甚枚举，无论是儒家还是道家，都有可以汲取的营养。重要的是传统文化的引入必须要用现代文化作为媒介，“现代化”后变成可以进一步丰富企业文化的工具。同时，我们不能忽视学习西方先进的思想文化。日本从明治维新开始大力学习西方的管理制度、理念以及先进的技术。但日本企业在引进先进制度而技术时并未盲目照搬，而是通过“内化”后形成符合日本自身的发展模式，并且还在西方技术的基础上寻求再创新，把技术变成日本自己的技术。
文化对于塑造企业的经营模式，引导企业的走向具有不可代替的意义。中国企业只有不断打造自己的企业文化，把文化融入到企业的营销策略之中，特别是把中国传统文化和西方先进文化有效地融入到营销策略之中，才能使企业在未来竞争之中立于不败之地。
2.加强传统营销策略的实施效果
改革开放以来，中国逐渐走向市场经济体制，中国的企业也逐步形成了比较完善的管理体制，而在营销策略上也基本遵循和日本类似的:立足市场――制胜市场――拓展市场――维持市场的模式，虽然中国企业的营销在一定程度上也取得了相当好的成绩，但从总体来看还有待进一步提高，需要从各个环节上实现质的突破。无论是从客户、产品质量、市场调查、还是从服务的角度看，中国企业的发展都还有较长的路要走。对客户，要有观念上的转变，必须站在客户需求的立场上考虑设计、生产的问题；产品质量永远是企业赖以生存的基础；市场调查作为企业制定销售计划和策略的前奏，必须更具参考和预测价值；而服务作为维持市场的手段也需要不断改进和创新，以满足千变万化的市场需求。中国企业要实现进一步的成功营销仍然要在观念上和技术上实现突破，建立更健全的体制作为支撑。
3.逐步建立符合新时期的营销体系
日本企业在转变营销策略中给了我们很重要的启示。无论是迎合新时期人们消费观念的转变，还是以开发未来市场为目标，日本新时期的营销策略都是无可厚非的。因此，中国的企业在使传统营销模式走向成熟的同时也必须慢慢寻求新的营销策略以应对未来市场的挑战。在谈到日本新的营销策略时主要介绍了绿色营销、公益营销和许可营销，也说明了介绍这三种营销策略的原因，正是从这个原因中可以看出，这三种营销策略最具有广泛的适用性，不仅是日本，我们中国也可以按照这样的方向实现营销策略的转变。很显然，在中国一些有实力的企业已经在实践这样的营销策略，只是由于中国经济发展的不平衡，这种需要一定经济技术条件的策略还没有广泛地得到运用和推广。在“和谐社会”成为我国社会经济发展的主题的现在，企业要实现与自然、社会和人的和谐就必然要选择和绿色营销、公益营销、许可营销类似的营销策略。而要在传统的营销体系下引入新的营销策略既需要国家制度上的支持也需要企业自身体制的不断完善，而最重要的还是企业要具备强大的经济能力和技术水平。
四、结 语
经济发展处在关键时期的中国有必要不断审视自身发展的轨迹和规划未来的道路，营销作为企业运作的重要环节在企业的发展中扮演着不可替代的角色。本文正是站在营销的角度，从日本传统的几种最基本的营销策略和新时期最基本的营销策略入手，简单分析了日本企业在市场上赢得认可的原因，并在此基础上得出对中国企业的重要启示。我想不只是丰富和发展原有的营销模式，中国企业要在未来的竞争中取得优势还必须从实际出发，擦亮面向未来的战略眼光，不断充实、壮大自己，并寻求新的发展方向。
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对传统的钢铁企业营销模式进行变革，基于互联网大数据信息技术，运用电子商务营销策略创新钢铁企业营销模式、拓展营销渠道对提升钢铁企业营销管理水平、促进钢铁企业转型升级和发展具有重要意义[1]。随着我国经济新常态程度进一步向纵深方向发展，受经济结构调整、供给侧结构性改革以及产能过剩等相关方面的影响，钢铁企业发展面临国内外市场的严峻挑战。大数据时代是一个基于互联网平台，借助大数据管理信息系统对海量数据进行归类处理，从繁杂的海量信息中获取有价值信息的一个数字化的时代。由于当前市场环境的变化以及企业经营管理方式的改变，大数据技术正在以一种潜移默化的形式改变着企业营销模式，传统的营销管理模式已经不能够适应互联网时代的变化以及企业的多元化营销需求。钢铁企业作为我国传统企业的代表之一，大部分钢铁企业存在营销水平较低以及营销渠道单一等现实问题，这些现实问题都大大阻碍了我国钢铁企业管理绩效的提升[2]。
在大数据时代背景下，钢铁企业应该找出市场潜在的消费需求进而实施精准营销策略，利用大数据技术创新钢铁企业营销管理模式、拓展营销渠道。拓展钢铁企业营销渠道，通过精准营销、个性化营销以及多元营销模式提升钢铁企业营销水平成为关键。基于此，本文首先钢铁企业传统营销模式存在的问题进行分析；其次，基于大数据时代背景下，运用电子商务营销模式，拓展钢铁企业营销渠道的必要性进行分析；最后对如何基于大数据时代背景下拓展钢铁企业营销渠道提出政策建议。
一、钢铁企业传统营销渠道结构存在的问题
钢铁作为我国重要的产业之一，钢铁企业在我国具有重要的地位。传统的钢铁企业营销渠道主要是根据钢铁行业的市场环境决定的，而钢铁营销渠道的选择对钢铁企业的营销成本、营销效果具有决定性作用。当前，我国钢铁企业主要采取的是自制渠道以及外购渠道，主要存在以下三个问题：
（一）钢铁企业传统营销渠道结构效果差：高水准的商品营销模式选择应该是该商品的特性及使用范围来确定的。不同的商品所针对的消费群体有所不同，但是钢铁企业传统营销渠道结构在进行钢铁产品的推广时往往以追求营销覆盖面广为目的，不考虑精准营销和个性化营销，不能够做到根据不同钢铁制品的特性以及适用范围针对不同的市场需求采用不同的营销模式，导致实际的营销效果较差[3]。
（二）钢铁企业传统营销渠道结构渠道单一：钢铁企业传统营销渠道结构主要采用的是基于电视、报纸、杂志等相关媒介进行广告推广的单一的营销模式，在互联网时代如果仅仅采用这个单一的营销模式将很难做到消费群体的全覆盖[4]。随着时代的改变，通过网络电子商务营销平台，或者其他社交媒体获取自己所需要的消费信息，想要提升营销覆盖面仅仅借助传统媒体进行营销推广不能够达到其推广钢铁产品的目的。
（三）钢铁企业传统营销渠道结构成本较高。成本和产出之间的关系直接影响钢铁企业营销策略的选择。钢铁企业传统营销渠道结构成本较高。一方面，多层次的营销环节增加了钢铁企业的成本支出；另一方面，由于传统营销策略的选择导致钢铁企业与消费者之间的沟通困难，当发生矛盾，如果钢铁企业不能够及时与消费者进行有效的沟通，将大大增加营销沟通成本、影响营销效果。
二、拓展钢铁企业营销渠道的必要性
大数据时代背景下，运用电子商务营销模式创新钢铁企业营销管理模式、拓展营销渠道对降低钢铁企业营销成本、提升营销水平具有重要意?x。其优势主要体现在以下三方面：
（一）有利于实现精准营销。海量的信息往往隐藏着许多潜在的消费需求，利用大数据技术对交易过程中发生的海量信息进行收集和分析，确定不同钢铁制品的消费市场，钢铁企业根据不同的消费群体和消费偏好，制定多元的营销策略，从而提升营销效果，实现精准营销[5]。
（二）信息反馈及时。钢铁产品营销策略的执行是否能够取得良好效果在一定程度上取决于市场与钢铁企业之间的互交性。也就是说，钢铁企业与市场之间的信息反馈渠道是否流畅。电子商务营销模式可以为钢铁企业和消费者之间提供一个直接沟通的平台，消费者可以直接将其钢铁制品需求及时反馈给钢铁企业，钢铁企业根据消费者需求调整生产，促进钢铁企业的转型升级。
（三）营销成本相对较低。传统的营销模式主要采用的是基于电视、报纸、杂志等相关媒介进行广告推广的单一的营销模式。相较于传统营销模式，钢铁企业采用电子商务营销结构在一定程度上突破了广告推广的时间限制和空间约束，在互联网平台广告推广，成本低、效率高，可以更好的提升营销效果。
三、电子商务营销背景下钢铁企业营销创新路径
针对钢铁企业传统营销渠道结构存在的营销效果差、营销策略单一以及营销成本高的问题，在电子商务营销背景下钢铁企业营销创新路径应做到以下三个方面：
（一）转变营销策略思维：当前，互联网网络成为消费者聚集的主要阵地，钢铁企业应转变传统的营销思维、重视电子商务营销的作用是拓展钢铁企业营销渠道的基础。钢铁企业营销策略制定时应该强化数据信息化意识，明确大数据时代海量信息价值，明确大数据的时代背景，注重互联网在广告推广中的巨大效应。
【关键词】饥饿营销 小米公司 一分为二 改变
一、小米公司简介
从北京小米科技有限责任公司到小米：2010年4月，雷军成立了北京小米科技责任有限公司，它是一家以智能产品自主创新为主的移动互联网公司，由前google等顶尖互联网科技公司的顶尖科技精英为主组成。提出了很受年轻人所喜爱的“为发烧而生”的理念。小米以首创了用互联网模式开发手机操作系统，发烧友参与改进和开发的开发模式以及通过互联网直销的销售方式而在科技行业闻名。
二、小米的饥饿营销模式简介
小米的饥饿营销主要基于消费者的消费心理有几种策略，包括品牌策略，产品策略，价格策略和渠道策略。
（1）饥饿营销策略在品牌定位中的应用：品牌策略是企业实施饥饿营销的基础也是最终目标。一方面，企业需要良好的品牌形象来吸引顾客和满足顾客，同时，实施饥饿营销战略也是为了塑造良好的品牌形象。小米自从创建一来，一直强调消费者加入到产品的设计之中，一直坚持着“为发烧而生”的理念，希望成为中国智能产品市场最为知名的品牌。
（2）饥饿营销策略在产品设计中的应用：产品是否拥有足够的市场潜力，能否得到广大消费者的认可和青睐，是推广品牌的前提也是实施饥饿营销策略的关键。实施饥饿营销策略的企业的产品往往是在市场中最能吸引消费者眼球的产品。创新产品可以说是小米运行的灵魂所在，从一开始的miui开始就一直强调让用户参与到设计与改进中，小米力求为消费者提供最优质的产品。
（3）饥饿营销策略在产品定价中的应用：产品价格不仅是产品实际价值的体现，还反映了社会心里价值的大小。一般实施饥饿营销策略的企业在产品价格上都会采取高价策略，但在产品的定价方面，小米则有着独特的考虑。小采取的是低价策略，小米之所以没有采取高价策略与小米销售前期的宣传造势以及其强大的零件渠道有着密切相关的关系。低价高质往往会在市场中占到优势。
（4）饥饿营销策略在渠道建设中的应用：主要是指产品的发售渠道，一般有线上和线下两种渠道，是消费者得到需求产品的途径。小米主要采用的线上发售的策略，这也算是小米的一个特点，通过线上完成整个购买过程显得有些单调。销售渠道的多元化也是一个公司营销策略成功的标志，小米在这个方面需要改进。
三、小米的饥饿营销走到尽头
饥饿营销对于小米的负面影响：正如前面所述，饥饿营销本身是一种不完美的营销方式，人的欲望与追求永远无法满足是人的天性，在市场中的消费者会更加的理性思考，在得到更多的信息的时候消费者会主动去解剖饥饿营销的实质，消费者会慢慢的发现饥饿营销的本质。饥饿营销对小米的负面影响主要表现为以下几个方面：
（1）品牌形象大幅度受损。当消费者渐渐发现小米饥饿营销的真相的时候，社会舆论开始针对小米，小米的品牌形象大幅度受损。我们都知道企业发展到一定的时期最需要发展的是品牌价值，智能产品在功能上发展到现阶段所存在的差异非常细微，而具备消费能力的消费者这个时候更多地是在选择品牌。如果品牌形象受损的情况无法解决的话，将会给小米今后的发展带来毁灭性的打击。
（2）小米的产品销售周期被拉长。智能产品市场发展到今天，产品更新换代的速度非常之快，一款产品销售结束基本上就要准备新的产品研发收尾和新的一期营销的工作。小米饥饿营销让小米的产品销售周期被拉长，消费者好不容易购买到一款新的产品的时候，没使用多久下一代的产品已经，又进入了新的一轮抢购之中。同时，当前市场竞争中时机是很重要，过长的销售周期会使小米错过了最佳的竞争时机。在不断更新中，只有拥有绝对购买能力的消费者才能跟上更新的节奏。
（3）不利于小米积极发展自己的产能。当今市场对于智能产品的需求量是非常大的。而过度使用饥饿营销的小米一直采取先预约后补货的方式不利于小米积极的拓展自己的产能。小米需要在自身产能上下很大的功夫。小米过度使用饥饿营销策略存在着产能不足的无奈的原因，产能的提高能够帮助小米拓宽销售的渠道，销售渠道的拓宽意味着小米需要更多的策略来适应不同的销售渠道。
（4）不利于新产品的销售，拓展生产线。小米在初期只有小米手机这一款只能产品，其他的产品支线是在近两年才逐渐发展起来。小米饥饿营销本质逐渐暴露，会使消费者对新的产品的期望值大幅度下降。新产品在市场中的竞争力将会受到很大的阻碍。我们知道当今科技行业的企业基本每年都会对产品进行升级或者新的产品，产品的更新速度和生产线的宽度无形之中也成为企业的竞争点。小米目前正处于这个阶段中，新产品正在逐步面世，策略上的调整是非常必要的。
四、总结
科技行业的竞争正逐渐白热化到细分阶段，产品的差异化并不是很明显的今天，企业更多的竞争布局都指向策略层面。不只是小米，对于国内的科技企业来说，一方面当然要继续在产品上不断地发展创新。在各种各样的企业战略上也需要重视并发展。经过几年的发展，产品水平逐渐跟上了，但是在策略层面上与行业的领头羊还有很大的差距，或者有些企业根本上就是在照搬领头羊的成功经验，学习不是照搬，要找到适合自己的战术策略。
参考文献：
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［关键词］市场管理体系;市场营销策略;现代网络技术
互联网经济的飞速发展，带动了市场营销的蓬勃发展。为了适应变化多样的市场经济环境，以及人们日益增长的物质需求和文化需求，企业必须及时改变营销策略，以确保策略的及时性和时效性，以便能够更好地适应市场经济。现在，企业的重点应该放在改变传统的营销方法和改变原有的营销观念上，要积极拓宽市场渠道，确保信息技术的先进性，这样才能使市场营销在网络经济时代下蓬勃发展。
1网络经济时代环境影响下的营销现状
1.1消费需求的多样化和产品与技术的同质化
首先，经济发展增加了人民收入，使收入呈上升趋势，消费方式和需求呈现出多样化的特征，并且传统的单一商业模式也发生了变化，出现了多种营销方式。在这种营销方式的影响下，消费者可以通过各种渠道选择自己满意的产品，提出个性化要求，并希望有更完善更贴心的市场服务。因此，企业需要及时了解市场环境的变化，要为客户提供符合他们要求的个性化服务。其次，产品和市场具有同质化的特征，企业将使用大量的计算机技术实现自动化办公。在互联网时代，企业具有很强的模仿能力，只要企业在市场上投放产品，其他人就会了解并模仿它的技术，然后集约化生产使产品的性能也基本相同。
1.2网络经济时代加速了市场营销的发展
市场营销的发展模式是二维的，体现在时间的延伸和空间的扩展上。从时间延伸的角度来看，网络经济与市场营销的新营销形式呈现开放性的虚拟营销模式，电子商务可以是“全天候”的，没有时间限制，它突破了传统实体店营业时间的限制，从而增加了营销收入。从空间扩展的角度来看，大多数传统的营销模式都有固定的运作方式，同时，在选择位置时，也要考虑许多因素以找到适合企业操作营销的有利位置。而在网络经济时代下，市场营销突破了传统模式的限制，人们在互联网上就能进行商品买卖，为我们的生活提供了便利。［1］
2网络经济时代初期的常规营销策略
(1)从客观条件进行分析，企业把握预算成本和人力资源，就一定能拥有美好的前景，从而能够飞速发展。这种想法存在一定的错误。企业制定营销策略，首先想到的是做广告，但实际上，传统的营销策略已经改变。传统的广告费用通常已达到数百万元甚至数千万元，在网络经济时代，广告费用还在不断上升。传统模式已经不适合经济社会的发展，因此企业必须更改策略。增加预算成本是不值得的。在网络经济时代，营销策略一直看起来很平静，但实际上这是波涛汹涌的浪潮。由于低价广告无法产生效果，人们就开始想法设法地增加预算成本。方向虽然是正确的，但是如果企业不加强转型，那么当真正增加预算后，就会发现一个难以接受的后果。营销的销售额确实增加了，但是除去成本和广告投资，企业的净利润却不如以前，这不是企业想要的结果。［2］(2)在传统的电话推销中，大多企业都是雾里看花的。如果只是通过某些渠道找到了一堆所谓的企业移动电话负责人，经过一番努力，就会发现大多数电话都挂断了甚至是打不通。在互联网经济时代，互联网上的大数据几乎覆盖了所有地区，但是人们的隐私意识也得到了增强。越来越多的人开始讨厌这种营销方式，如果有其他手机用户的举报和投诉，手机号将很快进入骚扰电话黑名单。就算有时有人接电话，也根本不了解电话另一端的场景，因此往往只说了几句话，也没有提到核心内容，就很快被挂断了电话，也许电话对面的负责人正在召开重要会议，或者根本不是该企业的负责人。营销主要是靠渠道和工具进行的，即促销和广告属于渠道，电话营销和市场营销属于工具。为了掌握营销渠道并且充分利用营销工具，就需要营销团队来逐步实施，建立营销网络，不断完善营销策略，这才是营销的核心战略。
3现阶段网络经济时代企业改变营销策略的对策
3.1注重营销观念的与时俱进
基于传统的营销理念，在制定和实施营销策略的过程中，企业通常需要借助实际市场中反馈的信息不断进行调整和优化。传统的营销观念显然使营销有一定的滞后性，而市场经济在运作过程中却在不断变化和发展，企业原有的营销策略往往会导致资源的投入与产出的不符。在网络经济时代，企业需要实现营销观念的更新，构建完善的信息管理系统，及时对市场的动态信息进行收集和分析，然后科学预测市场需求，这样才能提高自身的市场竞争能力。
3.2实现营销手段的创新
在营销的实际过程中，基于网络经济时代，需要考虑消费者需求的个性化和多样化特征，在此基础上实现营销手段的创新。在实践过程中，企业需要立足消费者的需求，将消费者的需求与产品设计开发的整个周期相结合，以确保产品在市场中能够为大多数消费者所接受。同时，在保证产品质量的基础上，进一步缩短生产技术水平，缩短产品开发周期，抓住市场机遇不断发展。
3.3提高市场服务水平，树立良好的企业形象
随着网络经济的发展，各个行业的竞争越来越激烈，产品外观变化无法吸引人们的注意力，企业之间的竞争逐渐从产品转移到市场营销当中，即调查产品的类型、适用人群和范围等。这些因素已经成为企业发展的主导力量。同时，企业在业务发展过程中应采取主动战略，占领潜在市场，积极在市场中为消费者提供服务，变被动为主动。
3.4扩大网络营销空间
可以从以下两个方面讨论网络营销空间的扩展:一是扩大营销规模。网络经济是以网络为交易平台，消费者可以浏览各种网站，购买喜欢的产品。在这方面，企业可以在In-ternet平台上建立商店并将其产品放入商店中，使用技术优化电子商店的总体设计，以方便消费者搜索。二是开展微博、微信等业务。在网络环境下，人们习惯使用微博进行浏览阅读信息，并使用微信进行交流。因此，企业可以在微博上建立营销平台，并通过微信进行操作，这样就可以及时更新产品信息，充分发挥网络的优势，加快产品信息的传播，从而促进消费。［3］
关键词：市场营销；策略；比较
一、市场营销策略的发展
所谓市场营销是指个人或集体通过创造产品和价值与客户在进行商品交换时所产生的销售行为。改革开放后，我国的经济飞速发展，市场中的供给与需求产生了较大的变化，随着供给与需求的变化，市场营销策略逐渐产生。在我国20世纪初就已经出现了对市场营销策略进行研究的文献，因此，市场营销的策略在我国拥有一段为期近百年的发展史。市场中供求关系的变化直接影响销售，改革开放初期的市场机制是按照市场需求进行生产，在这种环境下销售策略还未起到明显的作用。只有在竞争相对强烈的经济环境中才能推动市场营销策略的发展。在市场营销的发展中，随着人们逐渐对市场营销的深入研究，对我国市场中经常使用的市场营销方式进行了划分，在市场营销初始阶段人们更多的采用分销的方式增加销售量，随着市场的逐渐成熟，人们对市场营销的方案更注重于商品价值的传递。我国市场的成熟伴随着市场营销策略的成熟，在当今市场中的销售策略更适用于我国当代的市场状况。市场营销策略是当代市场中生产者必备的团队或技能之一，良好的市场销售帮助商品价值的传播与商品交换过程的进行。市场营销的主要核心为消费者，满足消费者的需求，为消费者提供优质的服务是市场营销的主要目的。
二、市场营销策略的种类
在当代的市场经济下，商品种类繁多，许多优良的产品由于价格等原因并未受到广大消费者的认可，销售对优良产品的知名度与社会认可度的提升起到了帮助的作用。面对不同的产品的不同特点，市场中出现了不同的市场营销的策略，其主要分为以消费者为主的市场营销策略与简化后实行组合销售的市场营销策略。根据不同营销策略的主要关注内容为依据，笔者对不同的营销策略做出不同的阐述。首先，以需求者为核心的营销策略是近年经常使用的营销策略之一。以需求者的内心倾向对产品进行推广，获得社会对产品质量、价格及售后服务等的高度认可。企业在产品的生产中不断根据人们对产品的需求进行调整实现较为人性化的产品生产，对消费者负责。而简化当代市场中的销售后采取统一的一组销售方案是一种较为经济的销售策略，在这种销售策略下需要销售人员对生产商提供的产品进行全面的分析与研究，根据产品自身的特点制定一组销售策略。商品的质量是销售环节的基础保证，商品的价格、销售与售后服务是销售开展的主要因素。其次，以需求者为核心的市场营销策略需要生产商对自己的产品经常进行更改，这样的营销方式相较于其他的营销方式，虽然能在最大程度上满足消费者的需求并获得市场的认可，但这种营销方式也增加了生产厂商的生产成本并对生产者的创新能力提出了要求。简化式的销售方式最大化的实现了商品价值的传递，对生产商并未提出过高的生产要求，但却需要销售团队的统一协作，合理分工。这种策略需要销售人员之间合理的分工与合作，团队意识在这种市场营销模式中显得尤为重要。销售团队对商品需要积极进行了解，掌握商品的基本特征。
三、不同环境中市场营销策略的有效性
对市场营销策略的选择是当代企业与公司在市场竞争中首要考虑的因素之一，对公司产品的正确认知以及对产品未来销售预期的估计是衡量市场营销策略的主要依据。面对当前较为经常使用的两种营销策略各有所长但也存在不可避免的缺点，在竞争逐渐加剧的市场经济下，对市场营销策略的创新是时代的要求。最大化的实现营销策略是我们当今销售的重点，按照商品的基本特性合理制定销售策略才是销售的核心竞争力。第一，对于无显著差异的商品制造业可以采用“产品、价格、分销、促销”的4Ps式的销售策略，面对竞争较少的市场环境，这种销售方式可以将商品高效率的售出，并取得良好的市场回馈。有效实现这种市场营销的策略需要对销售人员进行专业化的训练。对当代销售问题的出现很大一部分来源于人才的使用不当。我国的销售团队不仅缺乏人才而且对人才的使用出现了不合理的现象。人才的匮乏导致销售的时效性呈直线下降的状态，只有对销售人员进行专业化的培训，才能保证销售工作的顺利进行。在良好的团队协作下，以消费者的需求为保障实现销量的最大化，促进我国经济的发展。第二，对于高技术的行业等中大型的企业需要采取与顾客建立良好关系的营销策略。与顾客建立良好的顾客关系是实现高端产品销售的途径之一，也是较为有效的途径之一。市场营销策略的有效实行同样需要依据商品的真实质量、价格、售后服务等精心制定。商品的质量与价格是营销开展的主要因素，对商品质量与价格的精心把握才能保证销售的正常开展，获得良好的社会认可度。对商品质量的保证也是对消费者负责，只有良好的心态与职业道德才能保证市场营销的长远利益。第三，当代较为盛行的高科技产品需要根据产品的特点以及良好的服务以满足客户的需求。这种营销方式满足了不同客户对不同高科技产品的需要，从根本上实现了营销的目的。然而，对不同市场营销策略的有机组合，扬长避短的实现销量最大化。在商品经济盛行的现代化社会，单一的销售模式已不能满足社会进步的需求，将多种销售手段相结合才能实现市场营销的真正目的。对商品的销售方式是极为丰富的，良好的性价比是商品竞争的优势，促销手段也是市场营销的一种策略。掌握消费者的心理倾向才能制定出全面有效的市场营销策略，消费者对商品的需求是市场营销策略实行的动力，因此，良好的市场营销策略必将对消费者的心理活动做出严谨科学的调查与分析。面对当代不同产品与企业，各个公司与企业均采取不同的市场营销策略。在消费者心理偏好一致的情况下结合当代较为有效的市场营销策略实现商品的销售与交换过程。
参考文献：
[1]梁娜,中小企业市场营销策略研究[J],现代营销,2015(11).
[2]贾法,面向经济全球化的国际市场营销策略研究[D],大连海事大学,2015(03).
关键词：市场营销 价格技巧 实际应用
在我国现代市场经济体制下，现代市场营销是企业的命脉、是企业经济利润及发展的关键。市场营销中价格是消费者做出选择的决定性因素，是决定企业产品市场份额及盈利率的关键。在几十年的发展过程中，市场营销价格技巧发生了巨大的变化，其通过三种价格策略实现了市场营销的根本目的。以基础定价技巧、市场价格修整调整技巧、报价技巧等，满足新时期市场经济环境下营销工作的需求。随着企业对市场的深入理解，价格这一影响收入的重要因素受到了越来越多的关注，企业对价格技巧及策略的投入也相应增加。通过价格技巧的有效运用能够实现市场营销的最终目的，实现企业盈利及发展目标。
1.市场营销中价格技巧及策略的组成
根据现代市场营销理论及实践发展现状，企业的市场营销价格策略分为新产品价格策略、折扣价格策略、心里价格策略及组合定价策略、配套产品价格策略等。根据市场营销的不同环节及时期选择相应的价格策略进行价格调整，并利用价格技巧与应用满足市场经济体制下营销工作需求。以满足市场营销工作为中心，科学运用价格技巧与价格策略，提高企业产品市场竞争力、提高企业产品市场占有率、提高企业生存发展能力。
2.市场营销价格技巧在实际中的应用
2.1确定定价策略――定价技巧的应用
在企业的价格技巧应用中，企业应首先确定定价策略。根据定价目标、需求、成本、定价方法以及最终价格确定的因素，进行相应工作的开展。根据定价目标中的扩展目标、利润目标、销售目标、竞争目标、社会目标等，选择适宜的价格方法。以科学的理论基础为指导，以满足实际需求为中心，确定定价策略，为价格技巧的运用奠定基础。根据影响定价的各项因素分析结论，结合企业发展战略实现定价技巧的有效应用。
2.2报价技巧的探讨
报价是市场营销中的重要环节，是通过清楚客户需求后进行报价的技巧运用过程。通过报价尺度与技巧的掌握，保障报价准确性，避免客户流失等问题的发生。利用了解客户需求、报价谨慎态度，提升规范形象。并向西解释产品各项指标与规格。其次，在报价过程中，应在掌握客户基础信息后，使用让客户报价的技巧，保障产品利润。对客户关心的产品、发货、售后等问题予以积极准确的解答。提升产品附加值，提高产品报价通过率。另外，在报价过程中还应使用模糊报价技巧，避免报价这一商业信息泄漏对企业销售工作的影响。并通过随机应变、合理反问等方式进行模糊报价，为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地，保障销售工作的继续跟进。
2.3价格分析技巧的运用
在实际的市场营销工作中，常会遇到客户对价格高的质疑。此时销售员不能单纯从产品成本等角度出发进行解释。应通过反推策略，使客户了解产品真正的性价比。以橱柜台面为例，普通橱柜台面为石英石台面，价格500元一延米左右。而档次高的产品，价格普遍在1200元人民币以上。对于价格高的质疑，销售员应从一下反推，提高产品性价比观念，树立科学标准，帮助客户进行选择。以橱柜行业中的台面为例，500元一延米的石英石台面，其安装成本、台面制作成本、运输成本、厂家利润后的实际成本应在150元左右。而1200元以上的石英石台面，其基础加工设备成本高、生产规范，最后的成本在800元左右。由此可见，前一种产品的基础成本仅为售价的30%，而后一种产品的基础成本为66.6%以上，由此可见价格高的性价比同样高。通过这样的方式，改善产品价格高带来的销售问题，使客户感觉到自身得到了极大的利益，进而促进销售工作的达成。
2.4以市场竞争为导向的价格技巧运用
在市场营销工作中，市场竞争往往是影响产品销售、产品定价的重要因素。在市场竞争极大影响价格策略时，销售人员应以市场竞争为导向，运用产品差别，引导顾客观念，进而满足销售工作需求。根据同行业、同档次、同标准产品的实际价格，有选择性的突出自身特色。以此为基础，凸显性价比优势，促进 销售工作目标的达成。
2.5以产品附加值为切入点，转变价格劣势
在市场营销过程中，为了弥补产品成本高的劣势，企业销售工作中还需要突出产品附加值，以此凸显价格优势，促进市场营销工作的开展。例如：在衣柜等产品的销售工作中，可以通过对产品板材环保特性的突出，转移客户视线。详细讲解甲醛超标及低价格产品对消费者衣物的影响，进而引申至衣物对身体健康的影响。转移消费者实现，降低高价格对市场销售的影响，满足市场营销工作需求。
3.强化营销人员专业技能及应变能力培养
在各类销售工作中，针对价格技巧运用对销售工作的影响，企业及销售部门应加强对营销人员专业技能的培训。通过专业技能培训工作的有效开展，以专业性词汇、理论转移消费者实现，改变消费者观念。以健康、环保等切入点，弥补价格劣势，促进营销工作的开展。另外，对不不同的客户，培训工作中还应加强营销人员应变能力的培养，避免措辞不当等问题对销售工作的影响。
4.结论
在我国现代市场经济体系日益完善的今天，低价格优势成为了影响行业发展的关键。低价格优势对高新技术、高质量产品产生了巨大的冲击。为了满足高新技术企业及良心企业的健康发展，此类企业应对市场营销价格技巧进行深入的分析与探讨。从服务、产品附加值等方面入手，改变消费者消费观念，弥补高价位带来的，促进企业市场份额的占领、促进企业市场竞争力的提高。通过对本企业产品的深入剖析、通过竞品分析等方式，发现企业产品特点，并以此为基础发达消费者感受，促进销售工作的开展。
参考文献：
［关键词］ 电力；市场营销；理念；策略。
在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。
一、电力市场营销的新理念。
（一） 当前电力市场营销中存在的问题分析。
多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：第一，电力营销滞后于用户的需求。第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。第三，电力企业观念落后、服务意识不强。总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
（二） 新形势下应树立的电力市场营销新理念。
在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。[论文网 LunWenData.Com]
二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施。
（一） 电力市场营销新理念指导下的营销总策略。
在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。第三，采取长短结合的渠道策略。根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司———输电公司———配电公司———用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。第四，采取丰富多样的促销策略。促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。
（二） 电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。
在新形势下，要实现电力市场营销的可持续扩张策略，就必须做到以下几点：第一，优化供电品质，充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此，电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，以随时随地为客户提供优质、连续的电力，满足各类用户日益增长的用电需求。第二，根据市场细分，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。在此基础上，采用灵活的电价政策，可实行质量差价和数量折扣，对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格，而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣，以充分满足不同用户的需求，扩大电力销售。第三，在信息技术支撑下，努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，可以简化用电手续，规范服务行为，使用户享受到优质服务，并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。
三、结语。
电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。[论-文-网]
［参考文献］
