时间：2023-05-30 10:55:46
关键词 市场导向；出口能力；出口领导；出口绩效
一、引言
随着产品和服务的全球化以及众多企业的国际化进程，出口绩效的重要性日益增长。学者们围绕哪些因素会影响出口绩效(expoperformance，EP)进行了大量探索性研究，并提出在国内市场上获得成功的方法并不必然能够复制到国际市场。因此，企业有必要发展出特定的战略，借以达到所期望的出口绩效水平。与此同时，出口市场导向(exportmarket orienta－tion，EMO)正逐步成为国际营销文献中的一个重要研究流派，出口市场导向强调不断监测企业的顾客、竞争对手和市场环境，从而开发并提供出口市场中的顾客认为有价值的产品和服务。现有研究表明出口市场导向和出口绩效之间存在一定程度的正相关关系，并有少量文献探讨了二者关系间可能存在的权变影响因素(如市场动荡、竞争强度和技术变革等)。然而，以往研究主要以发达国家背景下的出口企业为考察对象，限制了研究结论的可推广性。
为此，本文结合我国现实，选择中小出口企业作为考察对象，探讨经济体制转型背景下出口市场导向及其绩效影响的相关议题，试图针对以下问题做出尝试性解答：第一，我国中小企业出口市场导向与出口绩效的关联性如何?第二，我国中小企业出口市场导向的决定性因素是什么?
二、文献回顾与研究假设
(一)市场导向与出口市场导向。市场导向(market orientation)被誉为现代营销学的基石，学者们普遍认同营销观念是市场导向的哲学基础，而市场导向则是营销观念的具体执行。Lafferty和Hult(2001)将市场导向的研究视角概括为五种类型：决策制定的观点、市场信息行为的观点、基于文化的观点、战略的观点、顾客导向的观点。其中，信息行为观和基于文化的观点被广泛认同和采用。
Cadoan和Diamantopoulos(1995)摒弃了市场导向不会随环境而变化的传统定式思维，他们提出相对于国内市场而言，出口市场环境更加复杂，需要收集更多的有别于国内市场的信息，因此，简单地将市场导向这一术语推而广之地应用于国际市场并不适当。在理论分析的基础上，CMogan(1999)等通过大样本实证研究，构建了出口市场导向的量表，包括四个维度：出口信息收集、出口信息传播、出口信息响应和协调机制，并证实了这一量表应用于跨文化(cross—cultural)研究的稳定性。
(二)出口市场导向的前因变量。前因变量试图回答市场导向的促成因素或障碍性因素是什么?为什么一些企业的市场导向程度会高于另外一些组织?本文参照cadon和Dia—mantopoulos(2001)研究，将出口市场导向的前因变量主要归结为出口能力和出口领导两个方面。
1、出口能力与出口市场导向。出口能力(export compe.tence)包括出口经验和专长。以市场为导向的出口企业必须有效地收集、传播并响应出口市场信息，才有可能在全球化的竞争环境中获得成功，而公司内部的经验和知识会影响所有这三个方面的活动。出口能力在中小企业利用关键信息资源过程中扮演着至关重要的角色，出口企业对可得信息资源的熟悉度是影响企业信息收集能力的决定性因素。因此，我们提出如下假设用于验证：
H1：出口能力与出口市场导向活动显著正相关。
2、出口领导与出口市场导向。出口领导(export leader－ship)主要包括管理者对出口的承诺和管理者对出口市场导向的强调。从事出口活动的管理者会自然而然地形成有关出口业务利润和风险的态度和预期，企业对出口营销活动的涉人程度和承诺水平越高，这些预期就会越乐观。我们提出如下假设用于验证：
H2：出口领导与出口市场导向活动显著正相关。
(三)出口市场导向对出口绩效的影响。市场导向的企业有着卓越的市场信息收集和加工处理能力，能够准确快速地预测市场需求和变化，并作出适当的行动反应，可以为顾客创造卓越价值，从而最终给企业带来卓越绩效。
从文献梳理来看，以往有关出口市场导向的研究主要集中于美国和欧洲等发达国家的出口企业，而且仅有Cadogan(2002)等的研究同时考虑了出口市场导向的前因变量及其绩效影响。在经济体制转型背景下，我国中小企业出口市场导向与出口绩效之间究竟存在怎样的关系，这是一个值得深入探索的研究问题。因此，我们提出如下假设用于验证：
H3：出口市场导向活动与出口绩效显著正相关。
基于以上分析，发展出本研究的概念模型如图1所示，其中EC表示出口能力，EL表示出口领导，EMO表示出口市场导向，EP表示出口绩效。
三、研究方法
(一)样本与数据收集。考虑到样本的代表性和调查问卷回收的可能性，本文采用便利抽样方式，集中在浙江省范围内发放调查问卷，共向276家制造类中小出口企业发出了问卷，并请求由企业的主要高管填答。最终回收有效问卷112份，有效问卷回收率为40.58％。经营规模在3000万以下的企业有93家，占86.61％，3000万至3亿元的有19家，占13.39％。1990年以后成立的企业占85％以上，有自营出口权的企业达69％以上。93.7％的样本企业生产最终消费品，6.3％为工业用品。总体来看，样本企业的涵盖范围较广，涉及玩具、纺织、五金、服装加工、建筑装饰等，基本上能够反映出浙江省目前制造业中小出口企业的现实情况，具有较好的代表性。
(二)变量测量工具。各变量的测量均采用Likert七点评分尺度，要求问卷填写人根据企业的实际来判断各题项与企业客观情况的符合程度，其中出口绩效是根据企业过去两年来的绩效水平与同行中主要的企业相比较进行判断，“1”表示“完全不符合”，“7”表示“完全符合”。出口市场导向量表主要是基于Jaworski和Kohli(1993)和Cadogan(1999)等的研究，经过双向翻译、结构化访谈和小样本预试后，最终采用的出口市场导向量表包括三个维度，分别是：出口信息收集、出口信息传播和出口信息响应，每个维度均含有三个测量题项。出口能力、出口领导的量表主要根据Cadogan(2001)等的研究调整而得，分别包括两个测量题项。出口绩效的量表主要根据Rose和Shoham(2002)的研究调整而得，共计包括三个测量题项，分别是：出口销售额、出口利润率和出口增长率。
(三)统计方法。首先采用SPSS13.0和LISREL8.7统计软件，对所涉及变量的测量工具进行信效度分析。然后利用结构方程建模(Structural Equation Modeling，SEM)，检验本文提出的研究假设。
四、结果分析
(一)变量的信度和效度分析。本文以Cronbach’s Alpha系数来检验各变量测量工具的信度，结果如表所示。除出口领导的Alpha系数值略低于0，70以外，其余各因素的Alpha系数值均十分理想，这表示各变量的测量工具有较好的信度。在效度检验方面，由于本研究所使用问卷的测量题项全部来自于过去的文献，很多学者都曾使用这些量表测量相关变量，另外在最终确认问卷之前，本研究通过咨询相关领域的专家、并进行了预试，以修正问卷的部分提法、内容，因此问卷具有相当的内容效度。
(二)变量问的结构方程模式分析。本文在出口市场导向的测量模式上，以第一级各因素的测量题项得分的均值作为该因素的评分，再由第一级因素作为第二级变量的多重测量指标，即出口市场导向作为潜变量时，其观测变量分别为出口信息收集、出口信息传播和出口信息响应三个因素，这样可以有效地缩减测量指标的数目。运用结构方程建模(sEM)分析各变量间整体的相互影响关系，进一步验证前述假设。结构方程建模分析得到的路径系数输出结果如图2所示，潜变量以椭圆形来表示，观测变量则以矩形来表示。从模型的拟合指标来看，GFI指数达到了0.88，略低于0.9；卡方与自由度的比值为2.30(小于3)；CFI为0.93(大于0.90)；RM—SEA为0.108，略高于0.10，各项指标基本达到了可接受水平，这说明理论模型能够较好地拟合样本数据。因此，可以根据此理论模型来检验本文提出的各项研究假设，可以看到，三个研究假设均得到了较好的支持：H1一出口能力对出口市场导向有显著的直接正向影响(B=0.70，t=5.25)；H2－出口领导对出口市场导向有显著的直接正向影响(B=0.47，t：4.30)；H3－出口市场导向对出口绩效有显著的直接正向影响(B=0.36，t=3.24)。
五、结论与启示
关键词 市场导向；出口能力；出口领导；出口绩效
中图分类号 F752.6 文献标识码 A 文章编号 1006－5024(2009)05－0036－03
基金项目 国家社会科学基金项目“企业技术创新的多层次网络体系构建及其对策研究”(批准号：08BJY030)；国家自然科学基金项目“非营利组织市场导向及其组织绩效的研究”(批准号：70773098)
作者简介 林巧燕，台州广播电视大学经管系讲师，经济学硕士，浙江大学访问学者，研究方向为国际贸易、企业竞争力；(浙江台州318000)
一、引言
随着产品和服务的全球化以及众多企业的国际化进程，出口绩效的重要性日益增长。学者们围绕哪些因素会影响出口绩效(expoperformance，EP)进行了大量探索性研究，并提出在国内市场上获得成功的方法并不必然能够复制到国际市场。因此，企业有必要发展出特定的战略，借以达到所期望的出口绩效水平。与此同时，出口市场导向(exportmarket orienta－tion，EMO)正逐步成为国际营销文献中的一个重要研究流派，出口市场导向强调不断监测企业的顾客、竞争对手和市场环境，从而开发并提供出口市场中的顾客认为有价值的产品和服务。现有研究表明出口市场导向和出口绩效之间存在一定程度的正相关关系，并有少量文献探讨了二者关系间可能存在的权变影响因素(如市场动荡、竞争强度和技术变革等)。然而，以往研究主要以发达国家背景下的出口企业为考察对象，限制了研究结论的可推广性。
为此，本文结合我国现实，选择中小出口企业作为考察对象，探讨经济体制转型背景下出口市场导向及其绩效影响的相关议题，试图针对以下问题做出尝试性解答：第一，我国中小企业出口市场导向与出口绩效的关联性如何?第二，我国中小企业出口市场导向的决定性因素是什么?
二、文献回顾与研究假设
(一)市场导向与出口市场导向。市场导向(market orientation)被誉为现代营销学的基石，学者们普遍认同营销观念是市场导向的哲学基础，而市场导向则是营销观念的具体执行。Lafferty和Hult(2001)将市场导向的研究视角概括为五种类型：决策制定的观点、市场信息行为的观点、基于文化的观点、战略的观点、顾客导向的观点。其中，信息行为观和基于文化的观点被广泛认同和采用。
Cadoan和Diamantopoulos(1995)摒弃了市场导向不会随环境而变化的传统定式思维，他们提出相对于国内市场而言，出口市场环境更加复杂，需要收集更多的有别于国内市场的信息，因此，简单地将市场导向这一术语推而广之地应用于国际市场并不适当。在理论分析的基础上，CMogan(1999)等通过大样本实证研究，构建了出口市场导向的量表，包括四个维度：出口信息收集、出口信息传播、出口信息响应和协调机制，并证实了这一量表应用于跨文化(cross―cultural)研究的稳定性。
(二)出口市场导向的前因变量。前因变量试图回答市场导向的促成因素或障碍性因素是什么?为什么一些企业的市场导向程度会高于另外一些组织?本文参照cadon和Dia―mantopoulos(2001)研究，将出口市场导向的前因变量主要归结为出口能力和出口领导两个方面。
1、出口能力与出口市场导向。出口能力(export compe.tence)包括出口经验和专长。以市场为导向的出口企业必须有效地收集、传播并响应出口市场信息，才有可能在全球化的竞争环境中获得成功，而公司内部的经验和知识会影响所有这三个方面的活动。出口能力在中小企业利用关键信息资源过程中扮演着至关重要的角色，出口企业对可得信息资源的熟悉度是影响企业信息收集能力的决定性因素。因此，我们提出如下假设用于验证：
H1：出口能力与出口市场导向活动显著正相关。
2、出口领导与出口市场导向。出口领导(export leader－ship)主要包括管理者对出口的承诺和管理者对出口市场导向的强调。从事出动的管理者会自然而然地形成有关出口业务利润和风险的态度和预期，企业对出口营销活动的涉人程度和承诺水平越高，这些预期就会越乐观。我们提出如下假设用于验证：
H2：出口领导与出口市场导向活动显著正相关。
(三)出口市场导向对出口绩效的影响。市场导向的企业有着卓越的市场信息收集和加工处理能力，能够准确快速地预测市场需求和变化，并作出适当的行动反应，可以为顾客创造卓越价值，从而最终给企业带来卓越绩效。
从文献梳理来看，以往有关出口市场导向的研究主要集中于美国和欧洲等发达国家的出口企业，而且仅有Cadogan(2002)等的研究同时考虑了出口市场导向的前因变量及其绩效影响。在经济体制转型背景下，我国中小企业出口市场导向与出口绩效之间究竟存在怎样的关系，这是一个值得深入探索的研究问题。因此，我们提出如下假设用于验证：
H3：出口市场导向活动与出口绩效显著正相关。
基于以上分析，发展出本研究的概念模型如图1所示，其中EC表示出口能力，EL表示出口领导，EMO表示出口市场导向，EP表示出口绩效。
三、研究方法
(一)样本与数据收集。考虑到样本的代表性和调查问卷回收的可能性，本文采用便利抽样方式，集中在浙江省范围内发放调查问卷，共向276家制造类中小出口企业发出了问卷，并请求由企业的主要高管填答。最终回收有效问卷112份，有效问卷回收率为40.58％。经营规模在3000万以下的企业有93家，占86.61％，3000万至3亿元的有19家，占13.39％。1990年以后成立的企业占85％以上，有自营出口权的企业达69％以上。93.7％的样本企业生产最终消费品，6.3％为工业用品。总体来看，样本企业的涵盖范围较广，涉及玩具、纺织、五金、服装加工、建筑装饰等，基本上能够反映出浙江省目前制造业中小出口企业的现实情况，具有较好的代表性。
(二)变量测量工具。各变量的测量均采用Likert七点评分尺度，要求问卷填写人根据企业的实际来判断各题项与企业客观情况的符合程度，其中出口绩效是根据企业过去两年来的绩效水平与同行中主要的企业相比较进行判断，“1”表示“完全不符合”，“7”表示“完全符合”。出口市场导向量表主要是基于Jaworski和Kohli(1993)和Cadogan(1999)等的研究，经过双向翻译、结构化访谈和小样本预试后，最终采用的出口
市场导向量表包括三个维度，分别是：出口信息收集、出口信息传播和出口信息响应，每个维度均含有三个测量题项。出口能力、出口领导的量表主要根据Cadogan(2001)等的研究调整而得，分别包括两个测量题项。出口绩效的量表主要根据Rose和Shoham(2002)的研究调整而得，共计包括三个测量题项，分别是：出口销售额、出口利润率和出口增长率。
(三)统计方法。首先采用SPSS13.0和LISREL8.7统计软件，对所涉及变量的测量工具进行信效度分析。然后利用结构方程建模(Structural Equation Modeling，SEM)，检验本文提出的研究假设。
四、结果分析
(一)变量的信度和效度分析。本文以Cronbach’s Alpha系数来检验各变量测量工具的信度，结果如表所示。除出口领导的Alpha系数值略低于0，70以外，其余各因素的Alpha系数值均十分理想，这表示各变量的测量工具有较好的信度。在效度检验方面，由于本研究所使用问卷的测量题项全部来自于过去的文献，很多学者都曾使用这些量表测量相关变量，另外在最终确认问卷之前，本研究通过咨询相关领域的专家、并进行了预试，以修正问卷的部分提法、内容，因此问卷具有相当的内容效度。
(二)变量问的结构方程模式分析。本文在出口市场导向的测量模式上，以第一级各因素的测量题项得分的均值作为该因素的评分，再由第一级因素作为第二级变量的多重测量指标，即出口市场导向作为潜变量时，其观测变量分别为出口信息收集、出口信息传播和出口信息响应三个因素，这样可以有效地缩减测量指标的数目。运用结构方程建模(sEM)分析各变量间整体的相互影响关系，进一步验证前述假设。结构方程建模分析得到的路径系数输出结果如图2所示，潜变量以椭圆形来表示，观测变量则以矩形来表示。从模型的拟合指标来看，GFI指数达到了0.88，略低于0.9；卡方与自由度的比值为2.30(小于3)；CFI为0.93(大于0.90)；RM―SEA为0.108，略高于0.10，各项指标基本达到了可接受水平，这说明理论模型能够较好地拟合样本数据。因此，可以根据此理论模型来检验本文提出的各项研究假设，可以看到，三个研究假设均得到了较好的支持：H1一出口能力对出口市场导向有显著的直接正向影响(B=0.70，t=5.25)；H2－出口领导对出口市场导向有显著的直接正向影响(B=0.47，t：4.30)；H3－出口市场导向对出口绩效有显著的直接正向影响(B=0.36，t=3.24)。
五、结论与启示
(一)结论与意义。在文献回顾基础上，本研究构建了包括出口市场导向的前因变量及其绩效结果在内的整合概念模型，以浙江省制造类中小出口企业为样本，利用结构方程建立分析模型，实证结果显示：出口能力和出口领导显著正向影响出口市场导向。出口市场导向显著正向影响出口绩效，从而证实了本文提出的三项研究假设，这一结果与国外同类研究结论保持了较高程度的一致性。尽管有西方学者对出口市场导向的前因变量和绩效结果进行了一定的研究，但国内与之相关的研究还较为少见。因此，本研究的理论意义在于将出口市场导向理论的研究视野拓展到发展中国家不同类型的中小出口企业，扩大了出口市场导向的研究范围，同时为出口市场导向的跨文化和跨区域的比较研究提供了借鉴。本研究的现实意义在于初步明晰了我国中小企业实施市场导向战略的必要性，出口市场导向对出口绩效有显著的预测能力，这说明我国中小出口企业可以通过实施出口市场导向战略来提升其出口绩效水平。另外，出口能力和出口领导是出口市场导向的重要前因变量，因此，出口企业除了主动收集出口市场信息外，还必须将这些信息传播给管理者，使得企业管理者认识到企业所面临的复杂多变的出口市场环境，并由此改善管理者对出口业务的强调和承诺，不断地累积出口知识和经验，这样才能有助于出口市场导向战略的推行和实施。
(二)未来研究方向。第一，研究背景变量，如技术变动、市场变动等对出口市场导向与出口绩效间关系的调节效应是未来的一个研究重点。这对于出口企业分配资源和时间用于不同的战略，以改善出口绩效方面有着重要的意义。第二，未来的研究需要更加关注出口市场导向对出口绩效的影响方式和作用过程，纳入组织学习和创新等作为可能的中介变量，将有助于更好地理解出口市场导向与出口绩效的内在关联性。第三，本研究使用的实证样本主要取自浙江省，并且采用了非随机抽样的方式，因而获得的调研数据难免存在一定的局限性，今后应尝试在更大范围内，针对更多类型的出口企业进行调研，进一步检验本文所提出的观点和结论。
参考文献：
[1] Lafferty Barbara A, Hult Tomas M. A synthesis of con－temporary market orientation perspectives[J]. European Journalof Marketing, 2001, 35(1/2): 92－109.
[2] Narver C J, Slater S F. The Effect of a Market Orien－tation on Business Profitability [J]. Journal of Marketing, 1990,54(4): 20－35.
[3] Kohll A K, Jaworski B J. Market Orientation: TheConstruct, Research Propositions, and Managerial Implications[J]. Journal of Marketing, 1990, 54(2): 1－18.
[4] Kohli A K, Jaworski B J, Kuraar A. MARKOR: AMeasure of Market Orientation[J] . Journal of Marketing Re－search, 1993, 30(4): 467－477.
[5] Cadogan J W, Diamantopoulos A. Narver and Sister,Kohli and Jaworski and the market orientation construct: inte－gration and internationalization [J]. Journal of Strategic Market－ing, 1995, 3(1): 41－60.
[6]Cadogan J W, Diamantopoulos A, de Mortanges C P. Ameasure of export market orientation:scale development andcross －cultural validation [J]. Journal of International BusinessStudies, 1999, 30(4): 689－707.
[7]Cadogan J W, Paul N J, Salminen Ristu T, PuumalainenKaisu,Sundqvist Sanna.Key antecedents to export market－oriented behaviom: A cross －national empirical examination [J].International Journal of Research in Marketing, 2001, 18(3),261－282.
[8] Julien P A, Ramangalahy C. Competitive strategy andperformance in exporting SMEs: an empirical investigation of theirexport information search and competencies [J] . Entrepreneur－ship Theory & Practice, 2003, 27(3): 227－45.
[关键词]印度；香料企业；中国市场；市场策略
[中图分类号]F279.23 [文献标识码]A [文章编号]
2095-3283（2015）09-0027-03
[作者简介]苏雷（1984-），男，汉族，四川华蓥人，工程师，研究方向：市场营销战略。
一、研究背景
全球香料贸易始于16世纪荷兰和东印度之间进行的香料贸易。到18世纪，英国开始控制印度的香料贸易。目前，印度仍然是全球香料产量最高的国家，香料产量约占全球香料总量的85%，该国也成为全球香料第一大出口国。受饮食习惯和自然条件等影响，亚洲市场是印度香料最大的流向区域。
中国是一个香料使用大国，其中食用型香料和环境型香料使用最多。食用型香料主要应用在口腔护理产品的成分添加以及菜系和零食产品的成分添加；环境型香料主要应用在精油和天然抗氧化剂等产品中。目前，在中国境内已建立了大批的印度香料工厂，它们将直接为中国市场提供香料加工品。同时，香料加工品的大量生产，也促使印度香料公司将运营重点放在中国香料市场的推广策略中。
二、文献综述
我国关于印度香料市场的研究文献较少，70%左右的文献都是在2010年之前发表的，而2011―2015年期间发表的16篇有关印度香料市场的研究文献也都是对印度香料类产品进出口情况的描述性统计，这其中唯一与市场策略相关的文献主要以研究价格为主。从文献来源上看，40%的文献来源于《世界热带农业信息》，35%的文献来源于《国内外香化信息》，表明我国对于印度香料市场的研究，主要集中在少量期刊，研究规模不大。从研究方向上看，中文数据库中涉及印度香料市场的研究文献中，绝大部分只是对进出口统计数据、市场或销售的客观数据等指标进行简单的描述分析，重点在于提供市场基础数据，介绍印度香料进出口贸易现状和预测未来发展趋势，在一定程度上体现了该类产品在不同市场的市场潜力，但对于市场潜力挖掘的策略研究较少。
综上所述，相关文献较少的原因为：第一，香料产品的特殊性，决定了该类产品本身的关注群体数量很少。从按照消费习惯对产品进行分类的角度，香料产品并不属于便利品、选购品和非渴求物品中的任何一种，它属于特殊品，顾客购买的原因是对其有特殊需求。香料产品的属性本身就对应其购买群体的单一性，决定了其关注群体绝对数量偏少的情况；第二，香料产品在相当长一段时期内，在全球市场，尤其是亚洲市场和中国市场中并未形成买方市场，这使得相关香料制造商只需将大部分成本投入在生产的数量和质量上，而无须将过多的精力投入到市场策略中，因为他们不需要过多的推动就能实现香料的成功销售，这也直接导致学者们在这方面的研究中未发掘出过多的研究价值；第三，香料供应链的局限性导致接触该供应流程的学者偏少。一般来说，对于该类特殊产品供应链的研究须具备长期在行业内观察和总结的经验，但香料的供应链条十分集中，大部分链条很难实现资源整合或一体化战略的实施，这使得关于市场策略的研究成果在操作中的应用性不强。
三、印度香料企业在我国的市场营销现状
为了证明目前印度香料企业开拓中国市场的策略研究具备可行性，首先对该行业在我国的营销现状进行了调研。组织100名大二专科在读学生与康蔻（苏州）贸易公司进行合作，利用互联网数据检索、超市实地调研、面访调研的方法进行数据收集。该调研覆盖安徽、浙江、广东、上海、江苏、四川、重庆等12个省（市），并集中调研了中国南方和北方食品行业的成分数据，建立了薄荷油、蓖麻油等印度香料在中国国内相关行业的应用情况数据库。
1.口腔护理产品方面。印度香料配方主要应用在牙膏（22个品牌）、漱口水（8个品牌）、牙粉（1个品牌）、喷雾剂（1个品牌）、口香糖（6个品牌）和木糖醇（6个品牌）六类产品中。所调查的50个制造商大部分集中在北上广等经济发达城市。
2.食物加工产品方面。印度香料企业可选择的市场潜力巨大，中国北方拥有206家食品加工企业，其中93%的企业属大型企业，而在中国南方更是拥有404家食品加工企业，使用的印度香料主要有胡椒粉、植物油、香辛料类、起酥油、柠檬酸、山梨酸钠等。在食品行业加工产品类型中，肉类、鱼类、禽类、小吃类、饮料类和豆制品类的产量排在前列。在中国，食品加工企业是目前印度香料的重要客户来源。
3.精油类产品方面。在中国有194家企业生产精油类产品，其香料原材料主要来自于印度香料企业，这些产品被广泛应用于洗护、香熏等产品中。随着生活质量的提高，大众对精油的需求呈逐年上升趋势，同时拉动了对香料的需求。
综上，印度香料在中国市场的需求潜力巨大，一线城市的生产能力和消费能力都明显高于二三线城市，是该类产品衍生品销售的重要区域。除此之外，使用香料进行生产的企业大都生存时间较长，可以发展为长期合作伙伴。
四、印度天然香料企业开拓中国市场的策略分析
结合上述市场营销现状，项目组认为，目前印度香料企业的市场策略应当以重点投放、客户开发、产品创新为主，具体策略如下：
（一）重点投放策略
从中国各地区对印度香料的使用情况来看，该类产品的大部分需求主要集中在北京、安徽、浙江、广东、上海、江苏、四川、重庆等省（市）。香料需求集中的主要原因为：1.印度香料企业在这些地区建立的加工厂数量较多。以上省（市）对外资的吸引力相对较大，同时经过十多年对香料产品的持续进口，已形成相对稳定的供需形势，而印度企业也在多年的香料出口中发现以上地区对香料产品的刚性需求，因此选择在上述地区建立加工厂，实行产销一体化战略。产销一体化能够大规模节省物流成本，帮助印度跨国香料企业实现管理效率的提高。同时，在当地建立加工厂也解决了当地部分居民的就业问题，这也是印度企业承担社会责任的方式之一。2.上述地区居民的生活方式导致对香料的需求量不断扩大，从而使得这些地区的香料加工品或添加品的消费群体增加。首先，北上广、四川重庆等地区均属于全国人口的聚居地，为香料消费提供了庞大的人口基数。其次，这些地区的人口在口腔护理、环境净化、饮食习惯方面都呈现出对香料添加的特殊需求，如川菜中的佐料成分，部分需要印度香料中提供的成分进行调和，以满足当地居民的口味需求等。这些消费习惯的形成与稳定，加速了香料在不同商品中的应用。实施重点投放策略要求采取以下具体措施：
1.对预先确定的重点地区进行深入的市场调研
通过走访口腔护理制造商和渠道商，分析牙膏、漱口水、口腔护理药物等口腔护理产品的主要成分，结合以上产品的市场需求潜量，计算其中的香料添加成分的市场潜量，对比当前该类香料的生产能力以及竞争对手的市场份额，来制定后期的生产目标和营销目标。尽管口腔护理产品中部分产品来自宝洁、联合利华等国外品牌，但由于这些品牌也已经在国内建立工厂，因此对于原材料的需求也都集中在国内，因此，描绘出口腔护理产品的需求分布图是市场调研阶段需要完成的任务。
采用专家访谈法和观测法等方法调研南北方的食品加工企业，了解食品企业的市场潜能，从而通过考察加工型食品的添加成分，判断印度相关香料产品在这些领域的市场潜能。食品行业是使用香料的主要行业，因此，以上地区的食品行业制造商是重点调研对象。通过进一步的市场调研，主要目的是描绘当前重点市场的潜力，挖掘潜在客户，掌握第一手市场资料。
2.重视大客户关系管理
香料需求者的典型特点是：大客户对于香料产品的单次购买数量很大，并且购买的频率稳定，支付方式灵活。对于各自行业而言，香料衍生品制造商是大型制造商，需要渠道商来销售自己的商品。尤其是对于有着较长历史和较高信誉的厂家而言，原材料的采购管理是他们十分重视的问题。
客户关系管理的目的主要是让顾客满意，同时达到客户保持和客户增值的目的。在香料行业中，挖掘新客户并不是最重要的，因为需求者绝对数量偏少，但是每一个需求者的绝对需求量却很大，因此稳定一个需求者能够节省大量挖掘潜在客户的成本。这就要求香料制造商对于每一个大客户都要建立一个成熟的客户关系管理团队，甚至让客户经理们到加工厂监督香料半成品或成品的制造过程。另外，提供如配送、添加方式培训等额外服务也是开拓市场的重要方式，以增加香料产品的附加值。
（二）客户开发策略
在长期的生产与营销过程中，开发新客户势在必行。这主要基于两点：第一，随着印度香料加工厂数量的增加和加工能力的提高，香料产品已经出现供大于求的现象，这在加工厂数量较多的上海、北京等地区已经出现。在现有客户需求量保持稳定的情况下，跨国香料企业需要增加新的合作伙伴，以消化新增加的香料库存，同时与更多的大客户建立合作关系；第二，从战略资源整合的角度，一个大型香料加工企业需要适当配置一部分企业资源进行潜在客户的开发，来满足扩大再生产和区域合作的需求。这种针对不同大客户以不同方式和周期进行合作的方式，也是企业分散风险、追求战略资源整合的集中体现。实施客户开发策略应从以下方面开展：
1.为每一个大客户制定客户生命周期策略
一个完整的客户生命周期包含开拓期、接触期、熟悉期、稳定期和衰退期。李士亮（2005）等提出了关于客户生命周期动态管理的模型，从细节上分析了客户关系发展过程中的积极作用和抑制作用等。香料企业为了开拓新的大客户，需要根据既有客户发展轨迹，重新进行规划并开始新客户的开拓期。
在客户生命周期策略体系中，务必制定衰退期客户的维护策略和危机公关的应急预案，利用管理控制的职能对大客户的合作意向进行提前评估，并及时做出客户保持措施，而这套策略的制定也是新客户开发过程中对既有策略进行完善的有效资料。
2.筛选和培训市场开拓专员
对于市场开拓策略而言，开拓专员是完成此项任务的直接实施者，他们的工作业绩直接影响到企业开拓中国市场方面的绩效。开拓专员须具备三方面素质：香料基础知识、市场开拓技巧以及开拓专员的特定情商。香料基础知识的培训要求开拓专员对企业的主要产品和附属产品有清晰的认识，并能够从目前的产品组合中推测出未来的产品线组合及其调整方案。市场开拓技巧是大公司的开拓专员需接受的主要培训项目，是作为大型制造类企业的开拓专员必须掌握的核心能力，也是在开拓过程中能够决定成败的核心细节；而开拓专员的特定情商则是在筛选过程中由人力资源部门的人员完成考察的，要求开拓人员具备敏锐的“产品―市场”衔接感知能力，以及对开拓周期、开拓难度等情况的判断能力，并具备必要的耐挫能力。
比较重要的是，由于大客户的绝对数量较少，市场开拓专员很有可能进入客户关系管理团队，负责对已开拓成功的大客户关系进行维护，因此市场开拓专员对于企业的忠诚度应当是香料企业尤其看重的素质。
3.分析中国市场的特点
中国市场具有重人情、重礼仪、价格敏感、投资谨慎等突出特点。中国香料产品的使用企业，虽在香料供应链中扮演着不同的角色，但其谈判习惯、合作风格等有可能受中国文化影响，呈现出共同的特征，这需要市场开拓团队在人员构成方面采用中印结合的模式，使双方员工各司其职，为团队的市场开拓贡献不同的力量，此特点在该项目的企业合作中已得到证实。
（三）产品创新策略
同一国家的产品出口到不同国家，在使用上会因为各国风俗习惯的不同而呈现不同的产品组合需求。即使是在中国内部，也可能因为各地的饮食文化、风俗民情的不同，而对香料产品的需求表现出不同的特点。几十年来，印度香料企业向中国出口的香料产品类型比较集中，而且组合配置也较少发生变化，这也导致中国的香料需求制造商在产品创新方面投入力度较小。为了引导香料企业的下游企业实现产品创新，香料企业作为上游企业，在产品线的优化方面应当提前做好不同产品组合的优化与创新，可以选择在既有产品组合中添加新的香料成分，也可以更改原有的产品组合配比，来实现产品组合创新的目标。
五、结语
本文对香料行业的相关研究成果进行了评价，并分析了中国各地区对印度香料的需求现状，从而提出了印度香料企业在中国市场的开拓策略。全文采用实时调研数据，通过实地调研和数据研究相结合的方式，有针对性地提出了印度香料企业在市场开拓方面应注重的三大策略。全文的不足之处在于，对于中国市场的调研数据来自于部分省（市），这些省市的香料需求情况能够在一定程度上说明中国市场的整体情况，但在调研中未提及的地区同样可能存在印度香料的需求，若要进行完备的市场调研和提出详细的市场开拓策略，还需要对我国其他地区进行进一步分析，但这也为后期的研究提供了明确的方向。
[参考文献]
[1]张卫东.国际市场营销的产品策略[J].企业改革与管理，2008（3）：64-65.
伴随着改革开放、市场经济体制建设的深入和外贸体制的改革，中国的出口市场呈现出强劲的发展势头和前所未有的繁荣景象。但出口市场上存在的一系列问题也不容忽视。诸如出口额的高速增长与较低的价值增长相伴随的“贫困化增长”问题;主体多元化带来出口企业之间激烈的价格竞争引起贸易秩序混乱的问题等等。近年来面对国内原材料及劳动力价格上涨、国家出口退税幅度的下调以及人民币升值的压力，出口企业与外国采购上正展开新一轮的讨价还价博弈。
本文正是在这样的背景下关注中国出口企业对外国采购商的讨价还价能力。本文依据前人的研究，将讨价还价能力划分为固有讨价还价能力和实际讨价还价能力，重点关注三个层面的问题:构建理论模型用以全面解读中国出口企业对外国采购商的讨价还价能力;固有讨价还价能力受到哪些重要的环境因素和个体因素的影响;可替代资源的可得性、出口企业与外国采购商的关系质量以及关键信息资源在固有讨价还价能力向实际讨价还价能力转化的过程中起到了怎样的调节作用。
本文在借鉴相关领域研究成果的基础上提出本文的理论模型，并结合调查法与博弈实验对模型进行实证。其中，调查法重点针对可替代资源的可得性和出口企业与外国采购商关系质量的水平的调节作用，而博弈实验则重点针对关键信息资源的调节作用。
研究结果显示，企业关键竞争力和国际市场营销能力对企业固有讨价还价能力具有显著的正向影响;可替代资源的可得性和关系质量对于固有讨价还价能力向实际讨价还价能力的转化具有明显的调节作用。可替代资源可得性的调节作用为负向，可得性越低，实际讨价还价能力越倾向于由固有讨价还价能力所决定;关系质量反映了企业对交易关系的依赖。关系质量越高，实际讨价还价能力越倾向于由固有讨价还价能力所决定。关键信息资源的调节作用也十分明显，但其具体的作用方式取决于参与者的特征，以及之前双方行为所导致的市场结果。
本研究在企业行为策略上的启示主要有以下几点:企业应注重关键竞争力的培育和国际市场营销能力的提高;对于固有讨价还价能力较差的企业应注重可替代资源的开发同时避免过高的客户关系质量所带来的负面影响;企业应注重关键信息资源的获取和保护。
关键字:固有讨价还价能力；实际讨价还价能力；出口企业；博弈实验
1绪论
1.1研究背景和问题的提出
伴随着改革开放、市场经济体制的建设和外贸体制的改革，中国的出口市场呈现出强劲的发展势头和前所未有的繁荣景象。尤其在中国于2001年加入WTO后，出口企业面对着更广阔的海外市场，更大的发展机遇。据2008年的最新报道称，中国有望在2008年出口额超过德国，成为世界第一大出口国’。
出口对中国经济发展具有强劲的带动作用。然而尽管中国出口额正在飞速增长，但长期以来，中国出口市场遭受着多方面问题的困扰，如出口产品结构过于低端化，以及市场结构不合理而带来的出口量上的大幅增长与相对缓慢的价值增长相伴随的所谓贫困化增长问题。众多学者们在宏观层面对这些现象进行了深入的剖析，重点强调了制度建设和出口结构调整的重要性。
国家七十年代开始了外贸体制的改革，逐渐放开了外贸的经营权，许多企业获得了参与国际竞争的机会和权力。出口竞争主体逐渐多元化，国有企业、私营企业、外资企业同台竞争，客观上极大地促进了出口增长。但由于外贸体制建设本身还不完善，出口行业的进入壁垒低，加之许多中小企业缺乏科学的管理机制，出口企业之间的以相互压价为典型表现形式的不理性竞争严重扰乱了出口秩序，带来极大的负面影响。许多学者也从企业微观层面来探讨出口秩序混乱问题，得出的原因是多方面的。诸如企业出口战略上的短期利益导向、国际市场营销能力不足、产品质量难以满足客户的要求等等。
目前中国对外出口的方式比较单一，集中在与外国中间采购商进行直接贸易的这种方式上。2007年商务部的一份针对62家玩具出口制造商的调查显示，直接销售给国际中间商的企业占到52%，销售给国际大型跨国连锁零售企业的占到31%[94]。可见出口企业在出口过程中，利润空间薄，价格话语权低。而随着外贸体制改革的深化，近几年来在面对国内原材料及劳动力价格上涨、国家出口退税幅度的下调以及人民币升值的压力，出口企业正与外国采购商进行着新一轮的讨价还价博弈。
总体看来，目前国内对出口企业的研究集中在对其竞争战略选择、出口绩效评价等方面。而在微观层面上剖析企业所面临的讨价还价情境，分析影响企业对外国采购商讨价还价能力产生影响的因素的研究较为缺乏。而研究这一命题不仅对解释一些经济现象有益，同时对于帮助企业认识自身的不足以谋求更强的出口绩效，发现企业出动中的薄弱环节都是有益的。本文正是在这样的背景下，关注中国出口企业对外国采购商的讨价还价能力及其影响因素和影响机制的。
1.2研究内容和意义
1.2.1研究内容
概括来说，本文研究的内容是在当前中国的出口市场上，在通过各种渠道寻找外国采购商并与其进行贸易的对外贸易模式下，研究出口企业对外国采购商的讨价还价能力的影响因素。
这一研究内容又可以分为理论研究和实证研究两个层面:第一个层面是界定出口企业的讨价还价能力，并建立起能够较为全面地解析影响出口企业讨价还价能力因素的理论模型;第二个层面是研究各类因素的构成，并通过实证研究它们的影响机理。
一、贯彻落实科学发展观商务工作取得了新的成效
20*年市商务局组建以来，在市委、市政府的正确领导下，市商务局党组坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，团结和带领全局干部职工，紧紧围绕全市经济建设中心，开拓进取、务实创新，着力推进对外贸易提质提速跃上新台阶，国际经济合作拓展新领域，规范提升商贸流通业发展取得新成效，口岸“大通关”建设取得新进展。
四年来，我市社会消费品零售总额已突破千亿大关，年平均增长率达到13%以上；进出口总额已突破30亿美元大关，年平均增长率达到20%以上。国内外贸易对全市经济增长的贡献率达20%，有力地促进了我市经济社会发展。过去的四年里，市商务局于20*开展了“基础年”建设和“1124”工程；20*年开展了“行业管理年”活动，落实了“四大板块、十六项任务”；20*年开展了“对俄抓推进、对内抓规范年”活动，着力加强国际市场和城市、农村市场建设；2008年开展了“行业管理再创年”活动，提出了“123411”的总体要求。四年中市商务局广大干部职工发扬“服从经济发展，服务百姓生活，务实创新争先，和谐敬业奉献”的商务精神和开拓进取精神，扎实工作，商务工作取得了可喜的进步，商务事业发展总体上呈现持续平稳较快增长的态势。
（一）对外贸易持续健康快速发展。
一是全市对外贸易连续保持高位增长。20*年全市进出口额完成29.8亿美元,同比增长20.5%，其中出口完成16.5亿美元,增长42.0%，比上年增幅提高6.72个百分点；进口完成13.3亿美元，比上年增长1.44%，保持了稳定发展。2008年1-10月份全市（市属）进出口额完成30.49亿美元，同比增长28.26%。预计全年进出口可望实现35亿美元左右，增幅将保持在15—20%之间。二是开拓多元化市场的力度进一步加大。按照重点市场重点开拓的思路，大力开拓韩、日、东盟等出口市场和美、日、俄等进口市场，深度开发中东、南美和非洲等新兴市场。20*年与我市发生贸易往来的国家和地区已经发展到167个，比上年同期增加了8个。三是积极培育主体，壮大外贸队伍。近年来，我们把培育壮大民营外贸经营主体摆在突出位置，加大政策、资金扶持力度；加大信息、咨询、培训服务力度；加大为企业排忧解难工作力度。20*年我市具有进出口经营业绩的民营企业已发展到545家，比上年增加了63家，已占全市有经营业绩外贸企业的68.*%，进出口额完成9.42亿美元，比上年增加68.0%，增长高于全市增幅47.95%。四是积极搭建平台，扩大对外贸易。组织我市67家企业参加广州103届中国进出口商品交易会。我市出口成交2.46亿美元。精心筹备哈洽会，取得丰硕成果。08年哈洽会我市交易团共邀请参会外商1672人，其中世界500强26家；我市有255家企业参展，签订进出口贸易合同12.57亿美元，比上届增长11.69%；签订国外经济合作合同和协议11项，金额4.14亿美元，比上届增长28.34%。此外还参加了2008年法兰克福国际汽配展，2008中日经济合作会议等近10个重要国际展会。五是加强对外交流与合作，拓展国际经济技术合作新领域。我局共签发了37个国家和地区的外商来华邀请通知332份，551人次。圆满接待了以色列经贸代表团、新加坡企业局和香港贸发局访问团组。扩大了我市对外影响，拓宽了对外贸易渠道。上半年完成境外投资项目4个，境外投资750万美元。六是口岸大通关取得新发展。08年1—10月份，哈尔滨航空口岸出入境人员24.7万人次，同比增长5.96％，入出境航班2419架次，同比增长11.58％，进出口货运量1427吨，同比增长10.1％。铁路货运口岸累计进出口货物到发量66.1万吨，同比增长70.17％。新增一条我市至韩国清州国际航线。
（二）内贸流通有了新的发展。
一是城乡市场活跃，消费进一步增长。08年1——11月份我市社会商品零售额实现1121.5亿元，比上年同期增长21.5%，增幅高于去年同期5.7个百分点，在十五个副省级城市中，增幅排位较上年同期前移四位。二是积极推进“万村千乡市场工程”建设。共建设和改造农家店2594个,全部覆盖了所辖的县（市）行政村；建立了9个日用品配送中心，1个农资配送中心，开展了连锁经营。08年加强了商品配送中心的建设，购置了22台中型货车和计算机，拨付到各县（市）两级配送中心。积极推进400家农家店的改造建设，到08年年底可如期或超额完成。三是进一步加强了市场运行的监测与调控。新增8户重点流通企业为样本单位；建立了区级监测平台；完善了信息分析与报送制度，对512种消费品上半年市场供求状况进行了排队分析；加大了节日市场和敏感时期市场的监测力度；加强了对生猪活体储备和牛羊肉储备的管理；提出了我市扩大应急商品储备的意见。四是制定了哈尔滨市便民面食店活动实施方案和哈尔滨市便民面食店经营场所等级标准。对11家便民面食店进行了抽查。对新增50家便民面食店正在稳步推进中，08年年底可如期完成。
（三）对俄贸易实现翻番目标。
20*年全市对俄进出口贸易完成22,673.1万美元，比上年增长44.38%，其中市属企业完成20,855.92万美元，增长58.6%，实现了对俄贸易三年翻一番的工作目标。2008年1－10月份对俄进出口完成1.88亿美元，同比增长6.23%，其中出口1.4亿美元，同比增长18.1%。
（四）关注民生保障市场供应。
2008年初，受南方雪灾影响，春节市场供应紧张，市商务局采取应急措施，迅速启动市场监测日报制度，对18种副食品、20种蔬菜、6种水果的市场销售和价格进行重点监控，及时向市政府领导反馈各种市场信息，投放国家和地方储备猪肉770吨，对平抑市场价格、保证市场供应发挥了重要作用。三月份市场出现抢购豆油风，市商务局迅速启动《哈尔滨市生活必需品市场供应应急预案》，派出20余名处级干部，深入到全市各大型超市对豆油销售和价格变化进行全日监控，时时反映市场动态，认真做好政府投放储备豆油的销售跟踪监测。在近一个的时间里，在各大超市负责监测的干部放弃假日休息，尽职尽责，保证投放的1700吨储备豆油顺利分配调拨到位，迅速平息抢购风潮。三鹿奶粉事件发生后，市商务局立即启动日报制，对全市奶粉及奶制品的销售进行动态监测，对重点企业展开调查，并及时向市政府反馈信息。四川汶川地震发生后，市商务局接到市政府指令后，立即组织开展抗震救灾物资抢运工作。局领导带领干部在哈尔滨太平国际机场连续奋战48小时，把救灾物资安全装上专机，在第一时间发往四川成都。
（五）行业监管工作有了新发展。
*年以来，市商务局加大对重点市场监管工作力度。集中开展两次大规模畜禽和生猪屠宰市场专项整治行动。全市共出动执法人员4579人次，检查屠宰企业1810个次，查处违法案件98起，扣押不合格肉品14901公斤，取缔私屠滥宰点45处，注水窝点7处，派驻驻厂监督员74人，收缴罚款13.37万元,关停违规生产和不符合要求的屠宰厂5家，有效的保证了肉类食品安全。对大型农贸市场、早市、夜市和街道摊区进行了突击检查，查获不合格牛肉500公斤。同时，建立了生猪屠宰市场长效管理“八项机制”。认真开展酒类市场的专项整顿活动。加大对经销假冒伪劣酒类商品持续打击力度。08年查处案件300多起，行政罚款30余万元，总案值200万元，查扣假冒伪劣酒类商品2万多瓶，进一步净化了酒类市场。针对成品油市场出现的资源紧缺、供应紧张、价格上涨等新情况，进一步强化了成品油市场监管，维护了市场秩序，保证了市场供应。全年共组织联合大检查8次，查封4座私建加油站，查处12座违法违规加油站，积极调配资源，增加供应，在20*年平均月计划5.5万吨的基础上，增加到6万吨。开展了零售企业促销行为专项检查，对个别百货店、品牌专卖店、专业店在促销活动中存在的问题进行了处理。采取重点抽查，联合检查等方式，强化了特殊行业的日常监管，规范了行业经营行为。
（六）深入学习科学发展观，各项工作有了积极的转变。
开展深入学习实践科学发展观活动以来，全局党员干部保持了高昂的政治热情，认真落实“活动方案”，联系实际学好辅导教材，深入实际开展调查研究，结合实际查摆问题深入分析原因，认真开展解放思想大讨论，用科学发展观审视商务工作。目前，学习实践活动已经取得了阶段性成效。一是通过深入学习广大党员干部思想认识提高了，基本达到了全面把握科学发展观的科学内涵和精神实质，增强了贯彻落实科学发展观的自觉性和坚定性；二是通过深入调研，广大党员干部对影响和制约我市商务工作科学发展问题的认识进一步清晰，对自身存在的差距进一步清晰，对主客观原因进一步清晰；三是对贯彻落实科学发展观，着力转变不适应不符合科学发展的思想观念、着力解决对外经贸规模偏小、扩大内需拉动力不足、行业监管缺乏有效手段、机关作风不能完全适应科学发展观要求等影响和制约商务工作科学发展的突出问题的认识更加明确，工作思路进一步清晰，整改措施已逐步细化；四是边学边改，“两不误两促进”的原则得到了落实。近期，全局工作的整体性和措施的协调性方面已经有了很大改观，深入基层、深入企业主动沟通多了，电话摇控、索要材料纸上分析少了；处室之间交流互动、提报情况、资料共享工作互补多了，只重分工、不重协调、影响工作整体推进的问题少了；积极反映意见建议、心思用到工作上的党员干部多了，不认真研究工作、不思进取的问题少了。这“三多三少”集中体现了学习实践活动的阶段性成效。随着活动的深入发展，局党组将把全局党员干部工作积极性进一步引导到实现商务事业科学发展上来，活动的成果也会逐步显现出来。
二、贯彻落实科学发展观存在的突出问题及成因
通过深入开展调研、召开内外贸企业座谈会、解放思想大讨论、向有关专家咨询、发放“征求意见表”、发放专题民主生活会征求意见函等多种形式，共搜集了180余条意见建议，经梳理、归纳、分类，共形成四个大方面、18个具体问题。
（一）存在的突出问题
1、对外经贸方面
（1）对外贸易总体规模偏小，对全市经济发展贡献率偏低。近五年来，我市对外贸易年均增长23.5%，高出全市GDP平均增长幅度9.6个百分点。但总体规模偏小的问题仍然没有发生根本性的改变。20*年我市外贸依存度只有8.9%，低于15个副省级城市平均水平69.2个百分点；低于全国平均水平55.4个百分点。
（2）加工贸易发展滞后，对俄贸易优势不突出。20*年加工贸易进出口完成1.9亿美元，仅占全市进出口总额的6.38%，这个比重远低于全国45.36%和发达城市70—80%的平均水平。20*年我市对俄贸易总额实现2.08亿美元，实现了三年翻一番，但仅占全市进出口总额的6.98%；占全省对俄贸易总额的1.94%（当年全省对俄贸易实现1*3亿美元，占全省进出口总额的62%）。
（3）外贸龙头企业少，支撑和拉动能力较弱。我市缺少具有支撑和拉动作用的大型骨干企业。20*年我市进出口超亿美元的企业只有6户，5000万至1亿美元的企业有6户，全国外贸企业500强中没有我市企业。
（4）出口商品结构有待完善。高新技术产品和拥有自主知识产权的高附加值产品在出口总额中的比重仍然偏低。20*年我市机电产品和高新技术产品占出口总额的比重为31.45%和5.14%，而同期全国机电产品和高新技术产品占全部出口总额的57.56%和28.55%。
（5）产业发展与对外贸易关联度不高。目前，我市的工业销售产值中仅有5.3%是通过出口实现的。哈飞汽车出口仅占全市汽车制造产品的5%；医药制造业只有3%左右的产品实现出口；高新技术产品20*年已超千亿元，但其出口仅有6亿多元。
（6）利用外资与对外贸易关联度不高。我国对外贸易发展较快的城市（地区），引进外资、加工贸易发展是以出口为导向。相比之下我市加工贸易比重不足10%，“三资”企业进出口比重仅占总额的23.8%（其中国有企业又占了46.16%的比重）。
（7）对外经济合作发展缓慢，口岸基础设施建设薄弱。目前，我市企业总体上具备“走出去”的条件和能力的较少（有对外经济技术合作经营权的企业7家），投资区域、行业狭小，集约化程度较低。口岸信息化水平不高，服务体系尚不健全。
2、国内商贸流通方面
（1）消费能力偏弱。20*年我市城市居民人均可支配收入为11，230元，在15个副省级城市人均可支配收入和增幅分别居14位和第10位，居民收入水平偏低和收入增加不快导致消费能力较弱。
（2）我市大型龙头商业企业少。年销售额达到10亿元以上的企业只有4户（远大、家乐福、中央红集团、国美黑天鹅），而同处东北地区的沈阳市中兴商业、长春市欧亚集团、大连的大商集团，年销售额均在30—50亿元。
（3）新型现代商贸流通业发展不快。我市连锁经营业销售额占全市社会消费品零售总额比重不足10%，远低于同类城市20%以上的水平。
（4）商业中心区、新城区商业发展不够协调，社区商业发展速度不快，面向家庭的早餐、代办等社会化服务发展较慢，商贸流通总体布局有待完善。
（5）农村流通网络建设滞后，流通效率不高。农村市场缺乏统一规划，发展存在盲目性，总量不足，结构雷同，分布不合理。
3、行业行政监管方面
（1）行业管理法律、法规和有关的行业标准发展相对滞后。商务领域现行条例、规章和规范性文件，与行业规范发展的需要之间有比较大的距离，特别是随着市场经济的深入发展，政府对行业的监管要依法进行，由于行业管理的法律法规和市场准入制度不完善不健全，给行政执法工作带来困难。
（2）行政监管资源利用及效率效能与现代行政管理的要求有差距。一是对市场的多头监管，管理部门之间职能交叉，对行政资源造成一定浪费。二是商务内部行业监管执法工作相对分散，在有些行业监管中，对违法违规的处罚力度不够。
（3）行政监管执法队伍素质有待于进一步提高。执法人员综合素质和专业法律素质与商务行政执法工作的实际需要不够适应。
4、思想和工作作风方面
（1）思想观念与形势发展和实践科学发展观要求产生差距的趋势有所表现。面对世情、国情、党情发生的新变化，结合商务工作实际主动思考、认真学习、深入研究略显不够。
（2）深入实际求真务实有待加强。少数干部工作作风比较飘浮，主动深入下去了解情况、发现问题、研究问题、解决问题不够。个别人不注重学习和知识更新，工作不求过得硬只求过得去，心思不能集中到工作上，还有的组织纪律性不强。
（3）深入总结经验、探索工作规律、创新思维还有很大的提高空间。观察问题缺乏多角度、全方位、辩证分析，偏重于简单实用，少数干部执行力不够强。
（二）问题的成因
上述四大方面问题，对商务工作全面协调可持续发展影响较大。客观看，问题产生的原因是多方面的、复杂的，并受到大环境、大背景和政策等因素的影响，有些问题是我们主观上一时不能全面解决的。通过认真开展“六查六看”，我们在思想观念、工作思路、落实措施和工作作风方面确实还存在与科学发展观的要求不相适应的地方。从思想上找原因、挖根源，主要是对实现商务工作科学发展认识不到位；对市场经济条件下做好行业监管工作认识不到位；对深入基层联系实际开展工作的认识不到位；应对繁杂工作多认真研究工作少；计划任务分配多干部教育培训少。概括起来就是“三不到位”“两多两少”。
1、对实现商务工作科学发展的认识不到位。一个时期以来，对商务工作如何实现科学发展一直是我们重点思考的问题。尽管我们结合学习实践活动努力把思想统一到中央、省、市委的部署上来，而且还借助咨询专家学者的外脑试图尽快提高思想认识。但实事求是地讲，商务局组建时间比较短，对商务工作实现科学发展的途径还在探索之中，主观认识存在一定的偏差。过去我们一直认为，我市由于历史原因和地理位置，对外贸易在很长一段时间里并没有作为经济发展的支柱产业来促进其扩大规模。改革开放后我们与东部沿海城市相比，无论是开放时间、开放规模、开放领域，都有很大差距，主观上认为由南向北进出口呈递减趋势有一定的必然性。看发展愿意纵向比较，对外贸易规模小，认为是历史形成的，是一个地区经济发展综合因素的反映，还认为我们的进步并不慢，自身比年均增长23.5%，高于GDP增长，我们就有点儿沾沾自喜。但真正与发达地区相比，我们是小发展，人家是大发展；我们有增长，人家是跨跃式发展。与东北地区的沈阳、长春比，我们已经有了距离，如果不迎头赶上，差距就会越拉越大。现在看来，这一思想认识问题长期存在得不到很好的解决，就会影响到对外贸易工作思路的形成和发展，就会影响到商务事业大上快上大发展，就会给正确认识外贸依存度和深度挖掘优势潜力带来一定影响。
2、对市场经济条件下做好行业监管工作的认识不到位。*年商务局组建时，原所属的一百多个企业实行属地化管理，与商务局脱钩，这时才真正实现政企分开。但对行业的监管，仍然是商务部门的重要职能。实事求是的讲，在我们的思想里就如何在市场经济条件下抓好行业监管，仍处于摸着石头过河阶段，经验并不多。一个时期以来，三个方面的认识问题始终没有得到很好的理顺，一是思想中原体制影响比较深。对原国有体制下管理微观经济采取的管人管钱管物的直接管理方式方法比较熟悉，宏观管理不直接管企业，感到工作没有抓手，对市场经济条件下政府间接管理经济不完全适应。二是行业监管工作难度比较大。计划经济时期，很多问题企业都要依靠政府解决，但现在企业存在的资金问题、减员增效问题、政策扶持等很多问题，商务局不能直接解决，即使通过政府部门协调解决，时效性方面也很难满足企业的需要，这种情况下服务工作确实非常难做。三是行业监管缺少有效的办法、手段。很多工作仅限于了解状况、掌握动态、反映问题、帮助协调等，工作力度不够。虽然我们从*年开始，连续开展了“基础年”、“行业管理年”、“管理再创年”等活动，但仍没有从根本解决不完全适应市场经济条件下行业监管的问题，这对推进行业监管工作科学发展有很大影响。
3、对深入基层联系实际开展工作的认识不到位。内外贸企业是商务工作的基点，商务工作也离不开内外贸企业。深入企业调研，才能路子清、办法多，工作才能有的放矢，而且企业希望我们帮助解决实际问题，我们也真心实意地愿意到企业去开展工作。但是，很多问题靠我们自身确实难以解决（如资金、贷款、政策等），面对企业的热情、祈盼、希望，我们从内心不愿意让他们失望，在这种情况下思想上容易产生畏难情绪，认为深入基层联系实际开展工作或多或少会给企业增加负担，还怕给企业添麻烦。越有这种想法深入下去的次数就越少，久而久之思维上就容易形成惯性，电话问情况、索要材料、坐在办公室搞分析多一些，深入调研相对少一些。不给企业添麻烦也可以成为不深入基层联系实际的一种借口，长期发展下去，就会影响到干部工作作风。
4、应对工作多研究工作少。商务局成立以来，工作一多、二急、三难是商务工作的突出特点。很多工作是我们计划外的，一些突发性事件出现时，政府应对工作都非常紧急，而且很多工作靠商务局一个部门难以解决。如松花江水污染事件引进的市场波动，食品涨价引进的副食品市场波动，豆油抢购风等，都启动了应急预案。一年中的“哈洽会”、“广交会”、“高交会”、“境外办展”等活动，需要很长的筹备期，这些工作量大、事急，这种情况下临时性的工作对正常工作的冲击比较大，也一定程度上影响到计划内工作进度。特别是对工作的深入研究相对少了，虽然属于客观原因，但不认真解决，就会影响到干部深入研究工作规律，促进工作发展和主观能动性的发挥。
5、计划任务分配多干部教育培训少。几年来，商务局认真组织干部参加市委、市政府统一组织的培训，组织干部开展定期政治理论学习，但每年工作计划排得满满的，而且临时性工作都需要压给各处室和各单位，这些工作牵扯大量工作时间，干部教育培训计划一直没有认真抓好落实，特别是有针对性地组织专业技术培训相对少一些。没有一支过硬的干部队伍，就不能适应商务工作科学发展的需要。很多问题都与干部思想、作风、素质、能力有直接关系。
通过对上述问题成因的剖析，既有客观因素的影响，也有主观因素的影响，但解决主观问题是工作的重点。一是对科学发展观的深入理解运用要进一步加强。结合贯彻落实市委、市政府推动全市经济社会实现又好又快、更好更快发展的部署，要深入研究商务工作科学发展理念、方法、途径，思想认识上达到一个新高度，科学发展上达到一个新水平。二是创新商务工作科学发展制度机制投入的精力还不够集中。偏重于完成目标，对制度机制的研究探索不够，这方面的工作需要进一步改进和加强。三是解决问题、破解难题的能力需要进一步加强。当前，受全球性金融危机影响，制约商务事业科学发展的矛盾和问题逐步显现，如何调整理清科学发展的思路，制定切实可行的应对措施，进一步解放思想、创新思路、攻艰克难、变“危”为“机”、开拓新局面，是商务局领导班子当前工作的重点。
三、今后努力方向及整改措施
商务局领导班子通过学习实践活动分析检查阶段的扎实工作，对各种渠道征求到的意见建议进行了分类研究，形成了整改措施，并经过广泛征求群众意见，进一步调整和完善，体现到2009年的商务工作发展计划和实现各项工作目标的具体实施措施中，经过进一步分解细化后纳入到全局总体工作和各处室、各单位的具体工作之中。下一步工作的总体思路是：以党的十七大精神、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，紧紧围绕我市“三个适宜”现代文明城市建设和“全面振兴哈尔滨”的总体要求，深入贯彻落实科学发展观，实施“三保、三促”的发展战略，力争实现三个转变。“三保、三促”是：内贸——保供应，促消费；外经贸——保增长，促发展；口岸——保通关，促物流。“三个转变”是：内贸由重点保供应向保供应和促消费相结合转变；外贸由重点扩规模向数量与质量效益相结合转变；口岸由重点抓通道建设向通道建设与物流园区建设相结合转变。
根据市委学习实践活动办公室提出的“制定切实可行的改进措施”的要求，结合上述分析，下一步要重点落实好四个方面的改进工作：
（一）在思想上摆正商务工作的位置。
商务工作是市政府工作重要的组成部分，在推动经济发展的投资、出口、消费三驾马车中，商务工作直接联系着出口、消费两项。商务定位对商务工作发展有重要的导向意义。综合考虑我市的地域特征，城市功能，比较优势，辐射范围等因素，按照市委提出的建设“三个适宜”现代文明城市的总体要求，我市商务发展的功能定位是：构建“两个中心”，即：内贸—我国东北北部的商贸中心；外贸—全国对俄经贸中心城市。根据“两个中心”的构想和商务工作总体思路，今后一个时期要围绕着深入贯彻落实科学发展观，着力构建“大开放、大市场、大流通”商务发展新格局；着力推动内外贸易持续健康快速增长；着力加强国际经济技术合作和口岸建设；全面提升商务发展水平，努力实现商务事业更好更快发展，为我市经济社会发展做出新贡献。
在此基础上，一是要认真研究党的十七届三中全会精神和中央经济工作会议精神，明晰政策导向；二是要跟踪分析国际国内经济形势发展，特别是全球金融危机对我市经济发展的影响和冲击；三是要认真制定应对措施，把各项工作落到实处。
（二）把握市场变化，提高应对能力。
一是加强对国家经济结构调整和结构性减税政策的研究，做好积极引导工作，努力扩大内需。二是搞好宏观调控和拉动内需举措调研，及时提出商品市场发展重点目标计划，促进城乡商品市场建设；三是加强城镇消费品市场监测系统建设和功能完善工作，进一步加强政府应对市场波动常态化机制建设，提高应对突发事件的能力。
（三）深入研究实现商务工作科学发展的新途径，不断创新工作机制，不断破解发展难题。
一是认真研究国内外产业转移和发达地区产能过剩国内消化问题，推进对俄出口战略升级。二是加速贸易园区建设，努力实现省政府全力构建连接国内生产基地与俄罗斯腹地和欧洲商品市场的跨国物流大通道战略构想。三是建立健全政府部门联动机制，加强信息交流，为进出口企业提供更加详实的国际市场信息，强化政府服务，有效抵御外贸风险。四是建立必要的工作制度和工作机制，要完善各项《应急工作预案》、《行业管理办法》、《进出口奖励办法》、《深入调研工作制度》、《机关干部学习制度》、各项管理制度等，完善《哈尔滨市商品市场体系（商业网点）建设规划》，促进商务工作制度化、法治化。
（四）加强领导班子和干部队伍建设，适应商务工作科学发展的需要。
一是进一步加强领导班子自身建设，要以学习实践活动为契机，进一步加强领导班子思想建设，牢固树立商务工作科学发展意识。要进一步解放思想，更好地把握机遇、应对挑战，从不适应、不符合科学发展观的观念、做法和体制中解放出来，提高班子科学决策的能力水平，增强商务发展措施的协调性，增强驾驭全局的能力，积极破解改革发展中面临的难题，团结和带领广大干部职工全面推进商务工作科学发展。二是大力推进机关党建，要把握学习实践科学发展观活动的有利契机，认真贯彻党的十七大精神，落实好市委和市直机关工委党建工作部署，加强党员干部先进性教育，牢固树立宗旨，使广大党员干部自觉地投入到商务工作科学发展的实践中去。三是加大干部队伍教育培训工作力度，提高专业技能技术，提高政治理论水平，提高综合素质，强化干部队伍思想作风建设，加强纪律约束，不断适应市场经济发展中政府职能的转变。同时，要坚持以人为本，努力创建“五型”机关，为广大干部职工创造更好的学习、发展、干事业的环境。
四、已经解决和通过积极努力解决的问题
（一）近期已经落实整改的工作。
本着边学边改的精神，对各种渠道搜集、梳理、归纳的意见建议中可以立即着手改进的，已经采取措施并具体落实。对国内外形势分析不够、深入实际调研不够、抓教育学习和加强机关作风建设不够等问题，马上进行整改。一是局领导班子按照分工，带领有关处室深入到外贸企业，共同深入研究分析影响外贸发展的问题，分析国内外市场开发潜力、商品结构调整、企业发展战略升级、国家方针政策导向等问题，着力从“壮大出口主体、优化商品结构、开拓多元市场、加快服务贸易发展、积极扩大进口”等五个方面促进进出口扩规模上水平。二是组织进出口企业与俄罗斯哈巴罗夫斯克市政府和企业界开展贸易洽谈对接，积极促进远东市场和俄罗斯腹地市场的深度开发。三是深入对俄出口加工园区进行调研，积极引进东部沿海发达省、市的外贸企业进驻园区，与本地企业开展联合、合作。四是深入航空、铁路、水陆口岸，进一步加大协调工作力度，促进进出口贸易通关提高时间效率。五是党员领导干部带头撰写调研报告和学习心得，党组书记、局长朱绍清亲自为全局干部作“在继续解放思想中促进商务工作科学发展”的专题辅导，促进党员干部深入学习实践科学发展观。六是按照科学发展观的要求，创新思路，已经与长春市商务部门协商，建立两地生活必需品市场应急调剂机制，并与沈阳市商务部门答成初步协议，拟建立沈、长、哈三地生活必需品应急调剂机制。
（二）积极向市政府和有关部门建议解决的问题。
对意见建议中商务局自身解决不了的支持企业发展贴息贷款、出口退税政策、商业发展环境等问题，进行深度分析和分类研究，并尽快向市政府和有关部门反映。一是已经着手研究对《哈尔滨市商品市场体系（商业网点）建设规划》修订工作，并与相关部门联系具体事宜，制定计划抓好落实。二是对内外贸企业现行税率与其他商业中心城市同业税率的对比调研工作已经着手进行，完成后向市政府及有关部门及时反映。
（三）已列入2009年和今后工作计划的措施。
截至2011年底，嘉兴市有出口实绩的企业为4039家，课题组选取了出口业绩排名靠前的5%企业进行了问卷调查，共收回有效问卷198份。这些企业既是嘉兴外贸的支柱，也是转型升级的探路者，他们在转型升级过程中遇到的障碍具有一定的典型性和前瞻性，对这些企业在转型升级过程遇到的障碍因素进行深入细致的分析，有利于政府相关部门把企业在转型升级过程中遇到的实际问题解决在萌芽状态。
一、我国外贸企业发展的基本状况及在全球价值链的位置
我国作为一个外贸大国，虽然外贸的规模和数量有了较大的增长，但外贸的结构性弊病一直没有得到解决：一是外商投资企业所占进出口比重过高，对本土企业造成了挤压，国内本土企业主要以贴牌和定牌加工方式融入到全球价值链中，企业获得国际贸易利益空间减少。二是出口产业层次低，自主创新能力不强，低成本劳动力和资源环境消耗的增长方式尚未根本转变，要素制约加剧问题日益突出，大部分外贸企业处于“微笑曲线”底端，附加值低，利润空间小。三是当前世界经济环境基本面还未趋稳，造成经济危机的根源并没有消除，大量低端出口产品将同时面临着各种贸易摩擦日益升温和国际市场需求疲软等多重压力和不确定因素。从嘉兴外贸企业调查的情况分析，也体现了这一基本状况：
（一）出口产品以弥补国际市场空缺的低附加值产品为主
调查数据显示，嘉兴外贸企业追随市场的能力比较强，51.5%出口企业的产品构思来自消费者，49.5%出口企业在国际市场上的定位是寻找市场空隙和追随竞争者，但是出口产品的核心竞争力总体偏低，只有5.6%的企业表示其产品在市场上的模仿度或替代度比较低，62.6%企业表示其产品在国际市场上的模仿度或替代度比较高，还有21.7%的企业对本企业产品在国际市场上的模仿度或替代度不清楚。
调查数据同时显示，国内企业之间的同质竞争比较强，42.9%企业的主要竞争对手来自国内，27.3%企业的竞争对手来自发展中国家企业。目前外贸企业出口增长主要依靠的是拓宽出口市场，只有33.3%企业出口增长是依靠开发新产品。总体而言，出口企业的利润水平总体偏低，23.7%的企业利润水平在1%左右，20.2%的企业利润水平在2～3%，只有4.6%的企业利润水平在10%以上。
（二）出口企业在流通渠道的控制权和商品价格的主导权比较薄弱
调查企业中有124家从事有OEM出口业务，其中32家企业OEM出口占企业销售收入的90%以上；有95家企业从事有ODM出口业务，其中16家企业ODM出口占企业销售收入的90%以上；有101家企业从事有OBM出口业务，其中26家企业OBM出口占企业销售收入的90%以上。可见，出口企业在发展贴牌出口的同时，逐步加大了自主品牌的建设，目前已有163家企业开始实施自主品牌战略，其中82家企业实施的企业品牌战略，81家企业实施的产品品牌战略，101家企业已经实现自主品牌产品的出口。随着自主品牌产品的增多，出口企业逐步加大了开拓国际市场的力度，目前主要采取的是加大宣传力度（50%）、依托龙头企业带动（11.6%）和减少中间商（28.4%）等方式，采取直接到国外生产或建立商贸中心的企业并不多（10%）。
尽管出口企业加大了国际市场的开拓力度，并通过无牌、定牌和自主品牌多种举措抢占国际市场，但是目前出口企业订单的59.5%来自于国内外展销会，大多数出口产品还是通过国内外的销售商间接进入国际市场的，其中通过国外销售商的比例高达55.7%，直接销售给国外最终用户的产品占出口总产品的31.4%，到国外就地生产、就地销售的就更微乎其微，仅占1.7%。出口企业通过国内外销售商销售产品，虽然简单易行，并可以适当降低企业流通环节的费用和风险，但是同时也放弃了“流通渠道的控制权”和“商品价格的主导权”。
（三）出口企业在全球价值链中面临着“出口陷阱”和“低端锁定”的危险
发展对外贸易的目的不仅是为了赚外汇，还希望通过出口业务的发展，进一步扩大企业规模，促使企业在生产能力提升的过程中更多、更深地接触出口市场，获取更多的市场信息，更加深刻地意识到投资于产品研发的重要性，推动企业从生产能力到产品技术能力的全面提升。由于目前嘉兴出口企业长期停留在“粗放型”增长方式下，不但企业出口创汇能力不强，而且出口对生产率的拉动作用以及提供给企业“干中学”的机会和效益比较弱。
调查数据显示，出口企业在出口过程中获取的收益如下：58.5%的企业通过出口获取了市场信息；25.6%的企业表示，发达国家强制性技术标准对企业出口造成很大的障碍，同时也间接推动了企业技术法规和标准体系的提升；25%的企业依据自身的竞争优势在出口过程中获取了市场利润；23.4%的企业学习到了国外企业生产工艺流程与组织管理方式；19.6%的企业从买家那里免费获得了产品设计以及能够提高或改善生产工艺过程的技术支持与转移；13.8%的企业得到了买家的技术指导；5.3%的企业从买家那里获取了提升生产率的隐形技术。显然，低成本劳动力和资源环境消耗的低层次出口产业规模扩张的外贸增长方式，已成为嘉兴外贸持续发展的重要瓶颈，随着要素制约加剧问题日益突出，外贸企业将面临着“出口陷阱”和“低端锁定”的危险。
二、我国外贸企业转型升级的障碍因素分析
我国外贸企业转型升级过程中的主要障碍有：企业自身力量比较单薄，技术创新能力提升困难，对于转型升级过程中出现的风险难以承受等实际问题。
（一）企业转型升级的观念障碍
从目前企业的法律形式来看，嘉兴外贸企业中只有9%是股份有限公司，59.3%的企业是有限责任公司，7%的企业是个人公司，2.5%的企业是合伙企业，22.2%的企业是无限责任公司。由于真正意义上的公司治理结构尚未建立起来，企业管理制度还比较落后，企业管理者更多的是从“成本——收益”近期利益角度来考虑，追求市场利润成为企业决策的首要因素。
由于转型升级本身是一个充满挑战的过程，企业面临的风险加剧，因此，很多企业转型升级的积极性不高，转型升级的步伐也不大。调查企业中有52家企业经历过转型升级，占调查企业总数的26%，另有32家表示考虑过转型升级，占调查企业总数的16%；经历过转型升级的企业中有27家实施的产品升级，8家企业采取的是进入新市场，3家企业采取的是商业模式转变，只有2家企业实施的是产业升级，其它企业没有明确表示采取的是哪种转型升级；正在考虑转型升级的企业无一家选择产业转型升级。
目前企业转型升级的驱动力主要还是来自市场竞争的压力，缺乏长远发展战略规划，从国家战略层面去思考未来的发展道路还不多（见表1），企业自发实施的转型升级路径和政府所倡导的自主创新和产业结构的转型升级存在一定的差距。
（二）企业技术创新的社会支持网络薄弱
技术创新能力不足也是制约嘉兴外贸企业转型升级的一个障碍。企业创新意识在市场需求驱动下有所增强，63.6%的企业设有自己独立的研发机构，但是由于企业主要还是依靠独立开发和接受委托企业（供应商）技术引进后的二次创新，与国内外高校、科研机构合作还不够，企业技术开发能力较以前有所提升，而原始技术创新能力薄弱仍然是导致国内企业缺乏核心竞争力的重要制约因素。
从调查数据来看，企业在技术创新过程中遇到的困难依次是：缺少创新人才（43.43%）、技术创新风险太大（26.77%）、获取市场需求信息渠道不畅通（23.74%）、缺少创新资金（18.69%）、缺乏一流高校与科研机构的支持（13.64%）、其它（2.02%）。人才和科技成果是高校科研院所的优势，企业与高校科研合作中主要存在着信息不通畅（41.41%）、科研成果的转化难度高（17.17%）、科研成果与市场需求相脱离（11.11%）和技术转让价格过高（11.11%）等问题。另外，企业对技术创新环境关注不够也是制约企业技术创新能力提升的一个重要因素（见表2）。
（三）单个企业的创新突破能力和抗风险能力薄弱
追求效益是企业经营的内在要求，也是企业存在的前提。企业作为微观经济主体，对市场的洞察力和追求利润的积极性是不容忽视的，政府出台了一系列鼓励企业转型升级的政策措施，施振荣的“微笑曲线”理论也已被企业家所熟知，为什么企业转型升级的积极性仍然不高呢？从目前的调查数据来看，妨碍企业转型升级的困难依次是：跨国公司拥有雄厚的资本实力跨国公司控制核心的专利技术企业家自身难以适应技术门槛过高市场准入的限制企业员工素质偏低不掌握关键技术跨国公司控制市场终端、绿色环保壁垒产业政策的限制资金投入过大市场风险太大缺乏进入新产业的门路缺乏高端人才。
可见，随着跨国公司对国内企业发展的不断挤压，当稳定利润逐步变成低利润和高风险之后，外贸企业对于转型升级的必要性和紧迫性的认知还是比较一致的，但是对于转型升级的方向和路径，以及如何和跨国公司进行抗衡还是存在着诸多困惑。
三、化解我国外贸企业转型升级障碍的对策
（一）要充分发挥政府在企业转型升级中的引导作用
实现经济发展方式的转变和产业结构的调整是国家实施可持续发展战略的主体内容，既是经济体系的重生再造和推陈出新，也是社会资源重新配置的过程。只有政府具备从国情出发，兼顾贸易伙伴国和国内企业的承受力，综合运用财政、环保、信贷等政策，在体制和机制上进行改革和创新，建立和完善区域创新体系，搭建集聚国内外创新资源平台，全面、协调推进经济发展从要素驱动向创新驱动转变的综合能力，才能充分发挥政府在企业转型升级中的引导作用，做好经济发展方式转变的顶层设计和相关创新政策的落实工作，从宏观层面破解当前企业在技术创新过程中遇到的关键性的技术难题、国际市场信息不畅、创新资金短缺、科技人才不足和创新资源整合能力不强等各种障碍因素，营造良好的创新环境和氛围，不断激发全社会的创新活力。同时，政府要采取措施，促进企业的转型升级从“倒逼”转变为“内在驱动力”，全面释放企业创新潜力，有序实现高生产效率企业的不断扩张和低生产效率企业的逐步淘汰。
（二）构建以企业为核心的协同创新体系，促进技术链的整体突破
构建以企业为核心的“政（政府）、产（产业）、学（学校）、研（科研机构）、金（金融机构）”的协同创新合作平台，是提高我国企业整体创新能力和竞争实力的一个有效途径。“协同创新”可以通过不同创新主体间的深度合作，把创新资源和要素有效汇聚起来，使创新所需的各种资源得到有效的整合和利用，各种知识和信息得到合理的配置和使用，各种服务得到及时全面的供应，最大限度地提高创新效率，有效解决科技与经济脱节的问题，降低创新成本，有力推进企业尤其是中小企业技术创新能力的整体提升，促进国内企业技术链的整体突破。
目前首要任务是要尽快完善科研评价体系和人才培养质量，通过协同技术创新体系的建设引导科学工作者将科学研究的方向与国家的发展目标有效结合起来，与企业的创新需求结合起来，促使科学研究朝着以市场驱动和绩效为主的方向发展。
（三）建立国内企业战略联盟促进大中小企业协调发展
企业选择转型升级的路径除了受外界形势和政策环境的影响之外，更多还受自身资源条件的约束，转型升级决定着企业的最终兴衰成败。规模小、同质化强、产品质量差、技术含量低是我国当前外贸企业的总体状况，但是在全球链条件下，每个企业所处的环节不同，功能也就不同，因此企业在选择转型升级路径时更多的要从实际出发，形成错位发展。
2008年美国的次级抵押贷款危机引发了全球金融风暴,从华尔街的爆发蔓延至美国的金融业,进而波及世界,导致全球股市暴跌,经济放缓,各国纷纷出台政策来积极应对这次经济危机。在中国,一方面危机加大了我国的汇率风险和资本市场风险,造成我国的出口增长下降,在一定程度上引起我国的经济增长放缓;其次,由于我国经济增长放缓,社会对劳动力的需求小于劳动力的供给,使整个社会的就业压力增加。面对经济增长趋缓和严峻就业形势的双重压力,政府推出一系列经济政策,拉开了宏观调控干预经济危机的序幕。国家将通过进一步增加农业农村投入、较大幅度增加农业补贴、加大力度扶持粮食生产等方式促进农业发展和农民增收。扩内需,保民生,严格控制一般性行政开支,重点向新农村建设、社会事业发展以及困难地区和群众倾斜。继续健全农业补贴制度,扩大补贴范围,提高补贴标准;完善与农业生产资料价格上涨挂钩的农资补贴动态调整机制;加大农村基础设施投资。成为今年政府财政政策上的重大的调整。在金融危机的冲击下,我国出口锐减,因此不断刺激国内需求的增长,拉动内需,以保证国民经济的持续稳定增长成为今年我们国家国民经济发展的目标。
二、中国社会发展的人的诉求
当今的中国是一个高速发展的极具民族特色的社会主义国家,农村人口与城市人口共同构成社会发展的主要力量,国家统计局局长谢伏瞻2007年10月22日表示“中国是一个有13亿人口、农村人口占56%的大国”,从这个数字来看农村人口占据了中国总人口数的一半还要多,面对这样一个庞大的数字,其中所隐含的消费潜力是任何人都不能忽视的,可见开发农村市场对于拉动内需的重要性。
受历史原因的影响,中国各地区之间发展极不平衡。从地域经济上来看,一直以来,农村市场作为中国国内消费市场的重要组成部分经常被忽视,它向来是城市的次级消化单位,但是,近些年中国经济发展极为迅速,在这短短数十年的时间里,中国发生了根本性的变化,从新中国建立初期的农业国发展成为一个在维护世界和平、繁荣国际经济中起重要作用的国家。人们的生活水平不断提高、人均收入不断增加、社会福利保障更加完善,在物质文明与精神文明双重驱动的作用下,城市的先进程度和文明程度提高到了新的层次。城市和农村正发生着天翻地覆的变化,最直接的表现便是消费意识和生活方式的转变。人们不再只满足于维持基本生存概念的消费观念,人们渴望生活的更加便利,更加符合人们自身的本性习惯,对于消费的需求也越来越苛刻。伴随着农村人口的收入不断提高,城市和农村人们的消费距离也逐渐减少,在一些经济发达的城市农村人口的收入与消费要比经济相对不发达的城市人口的收入与消费还要高,甚至,在中国的二三级城市里,城市中的相当一部分富有阶级是来自农村做生意的人群,农村中的富有阶级越来越多。
在农村,从自身出发来看,以人为本的消费观念逐渐形成,一概而论的主旋律不再适应人们的需求,农村消费城市化的概念越来越强。市场从人的发展方面来说也被逐渐细分。
三、设计在市场细分中的应对
在社会文明程度提高的主旋律下,设计该如何在政府的宏观调控政策下应对市场细分,适应时代,促进经济发展?如何在农村消费城市化概念的带动下进行真正符合农村市场使用情况的设计?这成为当下设计工作者应该考虑的问题。
“细分”从设计的某种意义上来说,代表着个性、专业、苛刻,同样也代表着空间。可以说是某种程度的本土化,本土化强调设计的归因,强调设计要从设计对象的国家、地域、人文出发研究其社会特性、自然特性、人文特性,再依据这些研究创造出符合本地域特征、人文习惯的设计。现今中国农村是富有巨大的特殊性的市场,首先,由于农村市场的消费潜力一直被忽视,所以中国农村的消费市场一直都没有得到真正的开发,市场各方面的配套设施和功能配置都是沿用城市的模式,而且这些模式大都是城市中的落后或被淘汰的模式。其次,农村中大多数人长久以来形成的思想都是“城市的东西就是好”,这种思想导致了他们在进入城市后,大量的购买城市中产品,还有有些厂商生产过剩或者质量差卖不出去的产品也大量地推销给农村。但是这些针对城市人口开发的产品是不是真的适合农村人口的需要;是不是符合农村人们的使用习惯;面对城市大众设计开发的在家电下乡政策下进入农村的产品是不是农村人口真正想要的;占中国绝大多数人口的农村市场是不是就一定要套用现有城市的既定模式发展,这些都没有人认真地考虑过。结果却往往是花了钱买回家的东西不适合他们自己使用,而闲置在那里。另外,农村人口中的一部分人还有消费上的局限性,这种局限性包括人思想上的局限性还有市场客观因素的局限性。由于长期小农经济的影响,他们在赚到钱后会把大多数的钱存到银行中,“要不就是不消费,要不就是爆消费”这种现象在现今农村消费观念上经常出现。
这样,针对农村这个拥有特殊性和巨大消费潜力的市场,在进行市场开发和产品设计时,首先应建立真正从农民朋友本身出发的消费市场。在进行耐用品设计时,要真正地从“农村人”的角度出发,研究他们的使用习惯、使用需求、审美趋向等各个有关设计的因素,设计真正适合这一人群的产品。要把他们当作是一个消费群体来研究,也可以说是研究群体对应的消费市场,了解其爱好、习性,研究日常方式、使用习惯,以至生活的方方面面,设计符合使用者人群(特定消费群)的产品,从而促进建立真正良性的市场消费机制。
其次,在消费者研究的基础上引用设计引导消费的基本原理。设计与消费是相辅相成的辩证关系,研究设计必须要研究消费市场,消费市场又必须要用设计来带动。设计与市场有着紧密的联系。设计的产品首先作为商品进入市场,进入流通渠道,然后进入人们的生活。
一、主要职责
（一）贯彻执行国家和自治区有关内外贸易、对外经济技术合作和粮食工作的方针、政策和法律、规章，拟定全市内外贸易、对外经济技术合作和粮食工作发展战略、中长期规划、年度计划及地方性政策、法规、规章，并组织实施。
（二）研究提出商贸流通体制改革意见，培育和发展城乡市场，推进流通产业结构调整和连锁经营、物流配送、电子商务等现代流通方式；监测、分析市场运行和重要商品供求状况，组织实施重要消费品市场调控和重要生产资料流通管理；整顿和规范商贸流通市场经济秩序。
（三）指导、协调全市外经贸工作，组织实施国际市场开拓工作；建立本市进出口公平贸易预警机制，组织产业损害调查，协调反倾销、反补贴、保障措施及其他与进出口公平贸易相关的工作，协调处理对外贸易纠纷。
（四）负责全市外商投资和对外经济技术合作工作；指导外商投资促进工作体系建设；负责境外投资、对外工程承包、对外劳务合作项目和援外项目的管理工作。
（五）研究提出本市流通行业和生活服务业重点设施布局意见，协调市级商业中心、特色商业街和各类商品交易市场的规划与建设。
（六）负责粮食流通、酒类流通、食盐流通、畜禽屠宰及肉品流通等行业的监督管理工作；指导再生资源流通管理工作。
（七）负责各级储备粮油、仓储设施和安全储藏的管理；监督检查国家粮食收购和销售政策的贯彻执行情况。
（八）研究拟定本市会展经济的规划和计划，拟定各类商品和技术展览展销活动的相关政策。
（九）组织协调商贸流通领域的科技开发、技术引进和科技成果推广，推进商贸流通现代化。
（十）承办市人民政府交办的其他事项。
二、内设机构
根据上述职责，市商务局（粮食局）设12个职能处（室）。
（一）办公室
负责机关综合协调、文秘、档案、翻译、、综合治理等行政管理工作；负责安全生产工作。
（二）政治处
负责机关所属单位党群、组织人事、机构编制工作；负责组织指导全市商贸、粮食行业的职工培训工作。
（三）财务处
负责专项资金的核拨管理；负责内部审计工作；负责机关财务工作，指导、监督所属单位财务和国有资产管理工作。
（四）综合法规处
负责组织草拟全市商业、外经贸、粮食方面的政策、法规、规章，拟定本市现代流通行业发展规划，提出流通体制改革及促进现代服务业发展的政策建议；对本部门制定的规范性文件进行合法性审查；负责牵头协调相关综合业务工作；指导企业改制，建立现代企业制度；负责行政执法监督、行政复议和应诉工作。
（五）市场运行处
负责监测、分析本市重要商品的市场供求状况，负责市场预测、预警和信息，研究提出市场调控的政策建议；研究提出市级商业中心、特色商业街和大型商业设施的建设意见；负责商贸诚信体系建设，规范商业零售业市场经济秩序。
（六）行业发展处
负责餐饮、住宿、美容美发等生活服务行业的管理，研究提出促进行业发展的政策性意见；负责拍卖、旧货、典当、实物租赁、再生资源回收等特殊流通行业的管理；负责成品油零售市场的管理；负责旧机动车交易、报废汽车回收（含拆解）行业的监督管理。
（七）市场监管处（**市酒类专卖局、**市畜禽屠宰加工冷藏行业管理办公室、**市盐业管理办公室）
负责贯彻落实国家及自治区酒类流通、食盐流通、畜禽屠宰及肉品流通的政策、法规，拟定实施细则和管理办法，研究制定行业发展规定；组织实施权限内酒类流通经营者备案登记和酒类商品溯源制度；组织实施食盐零售许可证制度；负责权限内设置定点屠宰厂（场）的审定。
（八）对外贸易处
负责拟定全市对外贸易重点市场开拓计划，提出促进对外贸易发展的政策建议；研究拟定重点商品出口政策，指导出口品牌建设工作；组织产业损害调查，协调全市反倾销、反补贴、保障措施及出口公平贸易相关工作，协调处理对外贸易纠纷；负责国际市场和国际商情调研和预测工作以及对外贸易运行分析和统计工作。
（九）外资外经处
负责研究提出本市利用外资中长期规划和年度计划，拟定外商投资的政策建议和管理规章，协调吸引外资重大项目；负责权限内外商投资企业合同、章程的审批；负责境外投资、对外工程承包、对外劳务合作项目和援外项目的管理工作。
（十）粮油管理处
负责组织实施全市粮食宏观调控、总量平衡以及粮食流通的规划、计划；负责全市储备粮油及其仓储设施的监督管理工作；组织实施粮食收购许可证制度；负责全市军粮、救灾救助等特殊用粮的供应管理；负责粮食市场统计、监测、分析、预警及信息工作。
（十一）纪检监察室
负责机关及所属单位纪律检查和行政监察工作。
（十二）老干部工作处
负责机关离退休干部管理、服务工作。
三、人员编制和领导职数
（二）拟定和执行全市国内贸易发展规划，研究提出流通体制改革意见；培育和发展城乡市场，推进流通产业结构调整实行连销经营、物流配送、电子商务等现代流通方式。
（三）贯彻执行国家制订的规范市场运行、流通秩序和打破市场垄断、地区封锁的政策，研究拟定全市相应的政策；监测分析市场运行和商品供求状况，组织实施重要消费品市场调控和重要生产资料流通管理。
（四）起草全市商品流通、物资流通和餐饮服务业的有关规定，并组织实施；调查研究流通行业重大问题，提出政策建议；负责成品油、酒类等主要生活用品流通和拍卖、典当等行业的监督管理。
（五）拟定和执行全市外贸进出口中长期发展战略；贯彻执行国家制定的进出口商品管理办法和进出口商品目录，组织实施进出口配额计划，组织协调进出口商品配额招标工作。
（六）执行国家制定的对外技术贸易、国家进出口管制以及鼓励技术和成套设备出口的政策，参与进出口贸易的标准化体系建设；负责监督管理技术引进、设备进口、国家限制出口的技术和引进技术的出口与再出口工作。
（七）负责管理全市机电产品进出口工作，组织协调全市机电产品招标工作。
（八）负责全市对外经济合作工作；负责全市对外承包工程、劳务合作、设计咨
询等业务的管理、负责审核市内企业对外投资开办企业（金融企业除外）并实施监督管理；负责管理多边、双边对我市无偿援助及赠款。
（九）拟定并实施全市外商投资政策和改革方案，指导全市外商投资工作；参与拟定全市利用外资的中长期规划；负责全市鼓励类外商投资限额以上且无需国家综合平衡项目设立及其变更事项；指导、管理全市外商投资项目合同章程的审批和核准工作；负责外商投资企业中属国家《利用外资产业指导目录》中鼓励类增资项目和外商独资项目的确认工作；审核大型外商投资项目的合同、章程及法律特别规定的重大变更事项；监督检查外商投资企业执行有关法律法规、规章及合同、章程的情况；负责管理外商投资企业的进出口工作。
（十）承办市政府交办的其他事项。
国内还有其他的叫法，比如市场研究、营销研究、市场调研等。施工企业项目前期物资市场调查主要根据项目实际需要，系统收集、记录、整理、分析与项目相关物资有关的市场情况，了解现状和发展趋势，为项目物资成本分析、估算报价和生产经营提供参考。
2物资市场调查的程序和步骤
2.1成立物资市场调查小组为使物资市场调查工作顺利开展，可根据实际需要成立相关市场调查组，明确分工和人员组成。调查小组可以按调查内容分：如某局海口人工岛项目成立海口人工岛项目前期市场调查领导小组，并同时成立物资价格调查组、物资运输线路组、物资相关费用组、资料收集分析组、后勤协调组等5个调查组。也可以按调查的地区分：如某项目调查组就分为海口调查组、湛江调查组、阳江调查组、广西防城港调查组分赴广东湛江、阳江、广西钦州、防城港、海南海口、文昌、澄迈、临高等地主要对地材的分布、储量、产量、运输、成本等方面进行调查。
2.2明确物资市场调查小组的工作内容调查小组的工作内容：调查和了解项目实施工程量所需物资的现有分布情况如何；主要物资生产厂家生产能力；物资价格的构成；主要物资市场供求关系，以及对价格的影响；办理相关证件需提交的资料、政府税费及收费情况；影响当地物资价格的各种因素等。
2.3初步调查根据各个小组的分工，实地进行初步的了解，首先可以寻找现有的一些合作伙伴进行了解，或用电话、传真等方式与当地政府各部门取得联系了解相关情况，并根据了解的情况进行初次调查，走访周边市场、实地察看。
2.4制定调查实施计划确立调查方向和内容，对本项目物资供应和价格影响较大的，进行重点分析和重点调查，制定正式的调查计划，使调查有一个明确的方向。对调查的实施时限、工作要求、工作内容、调查经费预算等做出详细说明，并报调查领导小组审批实施。
2.5准备所需调查表格及调查设计根据调查的具体要求和目的，编制相应的调查表格，是调查工作成败的关键。调查表格及调查设计对调查结果有直接的影响，所以，在物资市场调查中一定要注意调查表格及调查设计。
2.6实施调查和收集资料在调查中，可以采用各种方法：实地察看、寻访、座谈、问卷、面谈、电话调查，以及邮寄、留置等。主要采用的是实地察看和寻访的方式。调查范围应与物资采购范围相一致，当在某一城市做市场调查时，调查范围应为整个城市，但由于调查样本数量有限，调查范围不可能遍及城市的每一个地方，一般可根据城市的人口分布情况，主要考虑人口特征中收入、文化程度等因素，在城市中划定若干个小范围调查区域。划分原则是使各区域内的综合情况与城市的总体情况分布一致，将总样本按比例分配到各个区域，在各个区域内实施访问调查。这样，可相对缩小调查范围，减少实地访问工作量，提高调查工作效率，减少费用。在实际调查中，要注意以下几个问题：
2.6.1真实性。真实性，就是尊重客观事实，用事实说话。这一特点要求调研人员必须树立严谨的科学态度、认真求实的精神，准确收集数据和资料，严禁弄虚作假，虚报数字。只有严谨的科学态度，才能做出真实可信、对工作具有指导意义的调研结果。
2.6.2针对性。一般来说，工程项目前期物资市场调查工作是针对项目所需物资市场供应和价格一些较为迫切的实际情况的调查，解决我们在投标预算和资金投入、工程建设、项目经营中物资管理的问题。应明确所针对的问题，以及所获得的事实材料，分析问题的症结所在，提出具体可行的建议和对策。
2.6.3典型性。是指调研所得到的事实材料要具有代表性，所揭示的问题要带有普遍性。
2.6.4时效性。市场的信息千变万化，经营者的机遇也是稍纵即逝。市场调查滞后，就失去其存在意义。因此，要求调查行动要快，调查人员要对收集信息的时效给予明确，不要给决策者以延误的信息。
2.6.5科学性。市场调查不是单纯报告市场客观情况，还要通过对事实作分析研究，寻找市场发展变化规律。这就需要我们掌握科学的分析方法，以得出科学的结论，适用的经验、教训，以及解决问题的方法、意见等。在调查资料收集过程可以采用填写表格、记录、录音、复印、扫描、拍照和影像的方式，保证收集资料的真实行和准确性。
2.7调查整理和分析阶段实地调查结束后，即进入调查资料的整理和分析阶段。收集好已填写的调查表和各种资料后，由调查人员对调查资料进行逐份检查，剔除不合格的调查表，然后将合格调查表统一编号，以便于调查数据的统计。调查数据的统计可利用Excel电子表格软件完成。将调查数据输入计算机后，经Excel软件运行后，即可获得已列成表格的大量的统计数据，利用上述统计结果，就可以按照调查目的的要求，针对调查内容进行全面的分析工作。①选取与主题有关的材料，去掉无关的、关系不大的，使主题集中、鲜明、突出。②注意材料点与面的结合，材料不仅要支持调研报告中的某个观点，而且要相互照应，给全部观点以支持。③在现有材料中，要经过比较、鉴别、精选，选择最好的材料来支持调研者的观点。
2.8提交调查报告及补充调查撰写市场调查报告是市场调查的最后一步。调查数据经过统计分析之后，只是为得出有关结论提供了基本依据和素材，要将整个调查研究的成果用文字形式表现出来，使调查真正起到解决问题、服务于企业的作用，则需要撰写调查报告。调查报告必须包括以下内容：正文、资料的收集过程、结论及建议、必要的附件、表格及计算的过程等。
在对调查资料整理和分析过程中，会发现有些数据有遗漏，需要进行补充调查。调研材料所得出的结论，必须具有说服力，要把被调查的情况完整、系统地交待清楚，不能只摆出结论，不能疏漏事实过程和必要环节。但也不要求事无巨细，面面俱到，而要抓住事物的本质和主要方面，写出调研结论的推理过程。根据预测所得的结论，建议有关部门采取相应措施，以便解决问题。论述部分主要包括基本情况部分和分析部分。在基本情况部分，对调查数据资料及背景做客观的介绍说明，提出问题。在分析部分，包括原因分析、利弊分析、预测分析。
3施工企业前期物资市场调查的总结
[摘要] 文章结合重庆机电产品的现状对重庆机电产业出口竞争力状况进行分析;结果表明:重庆市机电产业的已具备了一定的国际竞争力,也存在研究与开发投入不足、产品技术含量不高;企业规模小、经营分散;融资困难;技术贸易壁垒等制约国际竞争力提升的因素。最后,提出重庆应注重研发和技术创新,推进机电产品结构调整增强出口竞争力的结论。
[关键词] 机电产业 出口竞争力 分析
一、重庆机电出口现状
重庆直辖以来,经济得到飞速发展。而作为重庆市工业经济和外贸进出口的支柱产业的机电产业,也为重庆市的经济发展做出了巨大的贡献。加入wto后,重庆市机电产业面临着更激烈的国内和国际市场竞争。目前,就重庆市机电产业发展来看,表现出一定的国际竞争实力和潜力,但是与国内其他城市相比,竞争力还较弱,需要进一步提高。据海关统计,2008年重庆市机电产品进出口总额为27.83亿美元,同比增长9.5%。其中出口15.39亿美元,增长25.8%,占全市外贸出口的61.1%,较去年同期净增3.17亿美元,占全市外贸出口净增值的73.7%,拉动全市外贸出口增长12.6个百分点。进口12.44亿美元,同比下降5.7% ,占全市外贸进口总额的 70.2%。
但是,2008年重庆市机电产品对传统市场出口下降,对新兴市场出口增长势头较好。对传统市场东南亚、中东出口同比下降15.6%,下降金额为5888万美元;对欧盟、美加等发达地区出口继续保持较快增长,分别增长5452万美元、8699万美元,分别带动机电产品出口增长3.5%、5.7%;对新兴市场拉丁美洲、非洲、独联体等地区机电产品出口增长迅速,增幅分别为97.5%、95.5%、270.2%,共增长5891万美元,带动机电产品出口增长3.8%。其次,2008年国有企业出口增长缓慢,仅增长1377万美元,带动机电产品出口增长0.9%;民营、三资企业出口增长较快,分别增长18582万美元、11630万美元,分别带动机电产品出口增长12.1%、7.6%。 第三,产品出口仍然以一般贸易为主。2008年重庆市机电产品实现一般贸易出口138427万美元,同比增长25.8%,占机电产品出口总额的90.0%;进料加工出口14908万美元,同比增长66.9%,占机电产品出口总额的9.7%;来料加工出口341万美元,同比增长51.0%,占机电产品出口总额的0.2%。
二、重庆机电产业竞争力分析
国际贸易实际是各国商品在国际市场上争夺有限的市场份额,主要取决于产品的国际竞争力。下面就通过重庆市机电产品的贸易竞争指数和市场占有率来分析其国际竞争力。
1.贸易竞争指数分析
根据贸易竞争指数可以对重庆市机电产品贸易竞争力进行比较分析(表1)。从表1中数据来看,全国和重庆市的机电产品贸易竞争指数在0.5～0之间,说明全国和重庆的机电产品的竞争力较强,但是,全国的机电产品竞争力有逐步提高的趋势,而重庆市的贸易竞争指数忽高忽低,竞争力增强的趋势不明显,说明产业的国际竞争力还不稳定。如2008年tsc值增高并不完全是出口额增加造成的,而是进口额大幅度下降导致的。所以,重庆市还需要进一步构筑机电产业的竞争优势,提高国际竞争力。
2.市场占有率分析
用重庆机电产品出口总额除以全国机电产品出口总额可以得到市场占有率。从表2的数据中可以看到,重庆市机电产品出口不断增长,但是出口额占全国机电产品总出口额的比重并不突出,均不足1%,可见竞争优势不强,有待提高。
综上所述,作为重庆市支柱性产业的机电产业贸易竞争指数和市场占有率并不突出。重庆市机电产品在国际竞争中仍处于弱势和从属地位。
三、结论
由于重庆市劳动力成本较低,机电产品需求潜力巨大等原因,重庆市机电产业得到一定的发展并具备一定的国际竞争实力和竞争潜力。但是与国内其他城市相比,竞争力还较弱,原因在以下几个方面:(1)企业研究与开发投入不足,产品技术含量不高;(2)资本实力雄厚,但融资困难;(3)机电企业规模小、经营分散,导致恶性竞争,严重削弱竞争力。
面对以上诸多不利因素的制约,可以采取以下一些途径和对策来提升重庆市机电产业的国际竞争力:
1.保持竞争优势,带动其他竞争因素共同发展
重庆市机电产业的比较明显的优势是成本优势和需求充足。现阶段,大力发展高新技术机电产业的同时也要继续利用劳动力资源和自然资源的比较优势来发展传统的劳动密集型机电产业,更要致力于用先进技术改造传统机电产业,提高技术含量,降低生产成本;立足重庆和国内广阔的市场,机电企业仔细研究市场需求特点,努力提高产品质量和技术水平,赢得市场分额。
2.注重研发和技术创新,推进机电产品结构调整
针对重庆市目前机电制造企业的研发和技术创新能力较低,与发达国家存在着明显差距,机电制造企业应提高大中型企业研发费用在销售额中的比重;政府对一些重大技术攻关项目给与必要的财政、金融支持;鼓励大型企业集团建立技术开发中心,建立一支“产学研”技术创新队伍,形成自主知识产权,走出低水平模仿进口产品的出口途径。通过差异化技术创新和专业化技术创新,促进技术升级,提高产品质量和生产效率,提高国际竞争力。
3.学习掌握国际贸易技巧,增强竞争力
机电产品出口企业要互相协调,加强行业自律,形成扩大机电产品出口的合力;学习掌握反倾销、反补贴的立案和应诉技巧,维护机电产品出口企业的合法权益;要通过行业协会等中介组织在机电产品出口工作中的协调作用,加强自我约束,建立正常的出口秩序,团结合作,共同开拓国际市场;开展绿色包装及绿色营销,把国际绿色贸易壁垒对我市机电产品出口的影响降到最低限度;同时,机电产品出口企业必须加强人力资源开发与培训工作,积极参与国际市场竞争,并对世贸成员机械制造业的情况进行考察、分析和研究,就反倾销、反补贴应诉和立案方面的措施和工作方法进行交流与合作。
参考文献:
[1]裴长洪:利用外资与产业竞争力[m].社会科学文献出版社,1998
[2]邹薇:关于中国国际竞争力的实证测度与理论研究[j].经济评论,1999(5):27～32
狂犬病是由狂犬病病毒引起的一类人畜共患传染病，目前尚无有效的治疗办法，病死率几乎为100%，接种疫苗是目前预防狂犬病的最有效的措施。狂犬病在全世界广泛分布，全球每年大约有5.5万人死于狂犬病，其中99%发生在亚洲和非洲的广大发展中国家，我国狂犬病每年发病人数仅次于印度，位居世界第二位，而且近年来有逐年升高的趋势，死亡人数连续高居法定传染病榜首。
在我国，家养犬是狂犬病的重要传播宿主，85%-95%的人狂犬病病例是由犬咬伤所致，50%-70%的狂犬病病例发生在农村。因此给犬接种疫苗是我国控制狂犬病最有效的措施。
由于缺少安全有效、价格低廉、使用方便的动物狂犬病疫苗，加之群众意识淡薄，我国家犬的免疫覆盖率极低，野生动物更无狂犬病的计划免疫。
目前，市场上最为常见的犬用疫苗主要分2种，分别是国产联苗和进口联苗。联合疫苗主要分为二联疫苗、五联疫苗、六联疫苗、七联疫苗。其中，进口联苗一般合并三针使用，其中有一针是作为抗狂犬病疫苗独立注射（50元/针），免疫期一年；国产联苗一般注射两针，包括抗狂犬病疫苗，（24元/2针）免疫期一年。
经市场调研，宠物市场注射疫苗基本都是兽用疫苗，较少使用人用狂犬病疫苗。临床兽医不认同使用人用疫苗给与动物免疫，不认同的最主要原因是兽用联合疫苗能使宠物同时免疫多种常发病（犬狂犬、犬瘟热、副流感、腺病毒、细小病毒、犬钩端螺旋体病、传染性肝炎）；另外，市场渠道比较混乱，这也是市场成本较低和应用比较广泛的原因。
1 犬用进口联合疫苗市场情况
1.1 市场覆盖情况 目前，市场常用的有犬咳疫苗（荷兰英特威）、犬六联疫苗（荷兰英特威、美国富道、法国维克）和犬七联疫苗（荷兰英特威）。经过对全国北京、上海、浙江宁波、浙江杭州、山东济南、深圳、广东江门等经济发达城市进行市场调研，同时对长春市多家大型宠物医院进行实地考察和调研，95%以上宠物医院使用进口犬用狂犬疫苗，多为荷兰英特威和法国维克，其中荷兰英特威的使用率比较普遍，市场覆盖率几乎达98%。
1.2 进口产品市场终端价格 经过对以上发达地区进行市场调研，进口产品市场价格较高，根据其地域不同，同种产品价格（荷兰英特威）也存在差异，一般在50-80元/针之间不等，见表1。
1.3 客户市场评价 经过对以上发达城市的宠物医院进行市场调研，普遍诊所反映国产疫苗质量保障差，用药客户认可度低，注射后安全不受保障，因此，对进口疫苗的使用率较高。
2 犬用国产疫苗市场情况
经过对长春市16家宠物医院、诊所进行市场调研，长春市内的各宠物医院使用国产疫苗和进口疫苗都有，但是普遍着重推荐国产百斯特疫苗（生产厂家：吉林省五星动物保健药厂），市场价格为10-15元/针不等；进口疫苗也多为荷兰英特威50元/针。
2.1 国产疫苗使用方法
2.1.1 性状 微黄白色海绵状疏松团块，易与瓶壁脱离，加稀释液后迅速溶解成粉红色澄清液体。
2.1.2 贮存方法 药品在2-8℃保存，有效期为9个月；-20℃以下保存，有效期为12个月。
2.1.3 用法用量 肌肉注射用注射用水稀释成每头份2.0ml。对断奶幼犬以21日的间隔连续接种3次，每次2.0ml；对成犬每年接种2次，间隔21日，每次2.0ml。
3 讨 论
我国狂犬病疫情严重，加强对犬类狂犬病的控制是解决该病的最为有效、经济的措施，这就需要高质量的动物用狂犬病疫苗。我的疫苗与国际发展水平还有差距。尽管我国加强对兽用疫苗的管理，但是现在的产品，包括免疫原性、安全性、质量可控性等方面仍然存在许多问题。进口疫苗虽然安全有效，但是其过高的价格不适合我国国情。相信在不久的将来，随着我国综合国力的提升，及科研的大力投入，一定会生产出符合标准的动物狂犬病疫苗。
参考文献
