时间：2023-06-30 17:21:42
一、外资银行监管现阶段存在的问题
市场准入方面，首先，立法体例上，我国未形成统一、协调的商业银行市场准入规制，对内外资银行进行了区分规定，这种双轨制体例不利于实现国民待遇;准入形式上，我国外资银行大部分以分支行形式设立，这种较为单一的形式不利于我国银行业稳定发展;其次，准入条件上，我国仅在《外资银行管理条例实施细则》中有9项关于设立外资银行时需遵守的审慎性条件，但与发达国家比，银行监管机构仍缺乏必要的自由裁量权;业务准入方面，我国采取了全部或部分的列举式方法来规定，其余业务的经营，都需经中国人民银行或银监会批准，降低了金融服务创新积极性。
市场运营方面，首先，监管体制的规定不明确。我国实行分业监管，银监会是主要监管机构，但外资银行母国总行大多为实行混业经营的金融机构，可通过不同分支机构之间实现混业经营，这就体现了混业监管的必要性。我国还未出台协调金融监管机构的相应法律规范，在监管任务协调、信息共享等方面存在问题;在发生监管争议时如何解决也没有规定，有碍于金融监管协调工作的有序开展。其次，外资银行监管内容上偏重于合规性监管上，而对于日常经营风险和市场退出风险方面的监管力度不够;监管检查手段上，缺乏预防性事前和事中检查，仅停留在事后检查上，过于滞后。
市场退出方面，首先，缺乏统一的配套清算制度，我国有关外资银行的配套清算制度分散在《外资银行管理条例》，《外资银行管理条例实施细则》以及《公司法》中，未形成系统性规范，因各种法规标准不一，使得执行清算程序时较为复杂;其次，缺乏保护存款人利益的有效措施。我国一直以来存在隐性存款保险制度，但因无法律具体规定，相关利益主体间的权利义务不清晰，在危机发生后，无统一的处理方式，造成对问题银行的处理随意性很大;同时因信用问题，也削弱了中小银行与大银行之间的竞争，有国家信用做保证的银行就会得到更多存款人的青睐。再者，我国对外资银行采用的破产原则是相对地域性原则，即破产效力原则上只及于中国境内财产，依实际情况也可赋予其域外效力，但这种原则明显与外资银行母国普遍性破产原则相冲突。
二、完善外资银行监管的意见
市场准入方面，首先，立法体例上，应构建合理，协调的立法体例。可以借鉴德国、日本等国家经验，修改《商业银行法》，设立外资银行专门一编，将内外资银行的市场准入监管做出统一规定，有助于形成统一的商业银行管理机制，降低监管成本。其次，准入形式上，可采取积极导向手段，转变为分行、子行、合资银行等多种形式并存局面;准入条件上，应把市场准入标准的审查与持续监管相结合，实施动态监管。
市场运营方面，首先，主管机关方面，应协调好中国人民银行与银监会之间的监管职能，并将银监会，保监会，证监会的监管协调起来，建立各监管部门信息共享、快速联动的反应机制，提高监管行为的灵活性。其次，监管检查方面，现场检查中，应实地查看外资银行的运营状况，注意发现外资银行是否已具有潜在经营风险，做好事前检查;在非现场检查中，应建立完善的报表上报和分析制度，保证对整个银行运营情况判断的准确性，并应建立追踪制度，对于要求整改的问题看是否已经做了修正。
市场退出方面，首先，应建立统一配套清算制度，将各个法律、法规中有关清算的事宜进行整理，简化执行程序。其次，应建立符合实际的存款保险制度。投保方式上可区分外资银行是否有中国法人资格，有法人资格的可强制入险。而对于外国银行分行、代表处等，应依其母国法律而定，若在其母国已采取强制保险，则在我国可自愿加入，反之则应强制入险;设立统一的存款保险机构，并赋予存款保险机构多项职能。再者，应完善外资银行的破产制度。在破产程序的基本原则上，我国应原则上实行地域性原则，但若与母国间依据对等互惠的原则可以相互承认其破产判决或裁定的域外效力的，可选择适用普遍性原则。在承认和执行外国破产判决和裁定时，注意对根据互惠对等原则向我国提出承认和执行其破产判决或裁定的国家，我国同样有权要求该母国具备健全银行危机救济制度。
三、美国次贷危机对中国金融监管的启示
美国金融政策和监管体制的重大缺陷，已在这场由次贷危机引发的全球金融危机中暴露无疑，我们应认真总结次贷危机爆发的原因，借鉴可用经验，完善我国的金融监管体制。首先要加强银行业中对于信贷风险的防范，建立完善的个人信用制度，使银行在发放贷款前可较为准确的掌握贷款人的个人信息和资信状况;其次要进一步完善金融体制，在现行分业监管模式下，加强中国人民银行主导作用，协调好证监会、银监会、保监会间的分工协调关系，建立更完善的新型金融监管模式;第三，要对于金融创新可能产生的市场影响有足够预期和准备，使金融衍生产品的发展能更好的促进金融市场发展;第四，加强各国间国际监管合作，建立完善的信息交换机制，有效预防和降低国际金融体系系统性风险。
随着上世纪90年代美国友邦保险公司将营销员制度带到中国以来，历经近20年的发展，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。针对管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等突出问题，保监会提出了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》）。
笔者仅以寿险营销为研究对象，且谈几点保险营销员管理改革的想法。《意见》第二点及第四点提出“依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。”“要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。”目前国内的保险公司与保险营销员间基本以与被的关系存在，即制，而非雇员制。保险营销员在保险业市场则只扮演着一个“中介”的角色。虽然既往的一些保险公司也曾试行过营销员雇员制，但多以失败告终。主因在施行雇员制的同时，保险公司往往通过加大月业绩量以及降低佣金率来平衡企业成本。由此导致高产能的营销员在雇员制的施行下收入反而降低，从而降低其业绩推广的积极性；而对于业绩差的营销员又往往达不到月业绩考核要求，结果最终无法有效的激励营销员的销售力，从而阻碍产品的市场推广。但尽管如此，笔者仍认为应继续探索施行营销员雇员制。因为，在很大程度上雇员制是加深保险营销员的企业归属感、吸引高素质销售人才、提升营销员社会地位的有效方式。我们知道，目前作为寿险营销员，虽然他们西装革履，却经常被“禁止推销”的牌子拒之门外；他们的出口成章，却在亲朋好友的眼中也被看作是骗人的伎俩。于是他们在“扫街”时就经常自嘲犹如一群蝗虫，虽然备受奚落、规避与打击，却依然坚挺的游荡在城市的每个角落。而造成这种现状的主要原因，除了公众对保险业的认知度低外，更大的原因则是保险业的门槛过低。因为门槛低，所以它网络了社会的三教九流（尤其在保险业发展的前十年间）。也因为保险公司提供了如此低的平台，所以他们不再为营销员提供多余的保障。于是，在公众的眼中，只有在社会各业都无法立足的人才会从事保险营销的工作。
正是公众对保险营销员的这种轻视使得他们在面临残酷的考核时，想尽办法“哄骗”、夸大保单利益“诱骗”客户签单。于是，在那些只抓数量不抓质量，只求业绩不谈理赔的保险营销员及保险人的共同推动下，保险市场一度陷入重大的信任危机中，保险业则陷入了不良循环的发展中。鉴于此，如果保险公司能够从企业内部采取雇员制、给予保险营销员应有的社会保障，那么这不但有利于吸引高素质的人才加入营销队伍，提升营销员的社会地位，无形中也会提高公众对保险营销员的认可及尊重，进而有利于保险业的良性发展。当然，既然一些保险公司既往已有失败经验，那么再试行雇员制时则势必需要进行一些适当的改良。笔者认为，目前的保险营销员队伍中有几个突出特点，一、首月，甚至是前三个月的签单率低；二、绝大多数的营销员前期签单的“人情单”比重大；三、各大公司的“topsale”往往是人际脉络广的营销员。由此我们可尝试推行非单一性、可选择的营销员雇员制，也就是以雇员制聘任营销员，但在薪资构成上则结合制与一般雇员制同时施行。以一个刚入司的普通营销员为例，他的当月薪资可有两种计算方式：一、底薪A+业绩量×佣金率a；二、底薪B+业绩量×佣金率b。其中A＜B，a＞b；第一种计算方式的基本业绩量则较第二种高。这样，在录入营销员每月业绩的单量、产品分类以及实收保费总额等信息后，系统将自动计算出不同薪资再取最大值发放于营销员。对于业务主管，因其薪资构成较普通营销员复杂，各公司可以此方式根据切身情况提供相应的薪资计算方式。同时公司应对营销员每月(尤其是入司前半年期间)的陌生客户签单量作出一定要求，这在一定程度上可以督促营销员不断拓展陌生客户，从而避免在“人情单”之后因业绩减产而考核不过。另，在五险一金的保障上，因为企业需至少同倍员工自身比例缴纳相应保险金额，这可能大大加大保险公司的企业成本，故此，可以对原拟定底薪做一调整。仍以普通营销员为例，若其原业绩底薪为1000元，则保险公司在扣除需缴纳社保费用后将底薪调至800元，以此为基础缴纳该员工的社保保费。同时保险公司可以该公司上年度月平均在职营销员人数为基数计算营销员团体保险投保费率，以团险的形式统一为保险营销员购买人身、意外、重疾等基本保障。
提及团体保险，笔者认为保监会应恢复允许不记名投保的形式。因为，目前能为员工提供商业保险的除了知名、集团企业外，基本属于有风险企业。且不论该企业员工人数多否，它们都普遍具有较高的人员流动性。那么对于员工众多又高流动性的企业而言，要求其必须记名投保的方式不但加大了企业投保人和保险公司双方的工作负担，同时也降低了商业保险灵活投保的优势，从而阻滞了企业投保商业保险，不利于团体商业保险的业务开展。毕竟团体保险是企业为员工投保提供福利的同时，也是企业以一个投保人身份与保险公司进行商业贸易的行为。从这个角度而言，只要企业在转移行业风险的同时，保险公司尚且盈利并且愿意承保该企业，那么双方就已形成双赢的交易行为。既如此，若不记名投保更具灵活性方便双方操作，那何不使之存在并予以推广？对《意见》第六点“鼓励保险公司投资设立专属保险机构或者保险销售公司。”笔者则不甚认同。若这类专属的机构只本公司产品，则对保险公司而言，其与现行某些保险公司设立的“直销部门”或“直销经理”有类似的职能。直销经理具有保险营销员雇员制的特点，是一类有效的销售方式。而在直销部门与专属的保险机构之间，部门运作较机构更能降低企业成本，且可在向外多向委托的同时有利于业务推广。由此，专属保险机构则不具备明显优势。而若该类专属机构尚可同时其他保险公司的产品，那其性质更类似一原保险公司的子公司，若如此，则是否投资设立或如何设立则需保险公司根据自身经营情况决定。
而在保险公司内部运营操作上，笔者认为可适当调整现有的工作协同度及管理模式。销售与行政间的不协调是难以避免的问题。营销员只顾谈单，行政人员则只管朝九晚五的上班。结果，在业务量增大时，就会出现保单积压录入、处理时效慢等服务不及时、不到位的情况。更严重的是营销员夸大利益回馈，超出理赔范围向客户承诺空头支票。当最终发生理赔时，理赔员的“依法理赔”就变成了诓骗客户、恶意不理赔。对于这种严重影响保险公司形象的现象，除了要加强保险营销员的业务素质培训外，还应保证待明确事件之后，在保险营销员夸大的范围内适当提升应予的理赔额度及范围。虽然这在某种程度上会为投保人实施保险诈骗提供机会，但从总体上确更有利于保险业的正面有序发展，符合民法的公平、诚信原则。在此基础上，则应将该营销员其的相应事件列入下文所述信誉档案内，予以严肃处理。另，在营销部内，营销员通常只负责业务的拓展，后期的保单服务则多由各业务组的秘书跟进。但实践中，这些秘书多是以文员身份由业务组自行雇员的，他们的保险知识并不比社会公众多多少，他们往往依赖于保险公司的后勤行政人员。这不单单加大了行政尤其是营运工作人员的工作量，使得行政与销售部门间越发不协调，在投保人看来，也会有不专业甚至混乱的感觉，进而降低对保险公司的信任度。笔者认为，保单的后期服务是保险公司长足发展的基本。对保单的日常服务则应主要分为两类。一是信息咨询等一般服务，二是理赔。从投保人角度而言，理赔率是评价一家保险公司优劣的主要标准。所以，童叟无欺的理赔原则应是每一保险公司必须坚持的根本与基础。作为信息咨询的服务质量，则是评价一家保险公司是否专业的重要标准。对于此，在兼顾客户信息保密的同时，信息咨询可由两种渠道进行。首先，保险公司应为营销员适当开放其所辖保单的查询权限。营销部的各业务组秘书则由保险公司统一聘用，薪资则由其负责的业务组共同承担。他们在入司后三月内须接受保险基础、本公司运营基础等知识的培训，考核合格方可分配专属服务区、组上岗。他们的职责是协助营销员处理保单在公司内部处理的行政事务及不涉及客户信息泄露部分的咨询内容。其次，对于涉及客户隐私等信息的查询及在保保单外的产品咨询等内容则应由保险公司全国统一的咨询热线负责，并可提请客户登陆保险公司官网开放的相应部分查询。
最后，在提升保险营销员地位、完善其社会保障，提升其业务、职业道德素质的同时更应加强对其的监管力度，坚决杜绝营销员骗保事件。由保险营销员制作假保单骗保的事件不单单给投保人造成了直接的经济损失，也是对保险公司形象的极大诋损，进而降低了公众对保险业的认可度，扰乱了保险市场的有序发展。对于这类极为负面的事件，笔者认为，各保险公司应完善以下措施：一、联合证券、银行等金融业建立销售、行政人员信誉档案共享平台。对于实施过骗保类商业欺诈行为者，应据其情节设置一定的行业内及行业间禁入规定。且从行为心理的特点而言，这种禁入更应该是终身性的。二、完善营销服务部的管理。
首先，要加强保单、收费凭证、临时收据等内部资料的管理，降低相关文书资料的伪造可能。其次，要避免个别营销员利用寿险“犹豫期”的时间间隙恶意骗取保险费。我们知道，寿险有十天的犹豫期，投保人当月投保后，保险营销员的业绩佣金就会在下月工资发放日按期发放。此时若保险营销员串通投保人，让该投保人在次月尚处于犹豫期内退保，同时保险营销员在拿到业绩佣金后也于当月离职，则投保人无任何损失，而已发放于营销员的佣金则不会被全额追回，甚至根本不会被追回。这种情况下，保险公司则只能哑巴吃黄连。对于这一点，一、现行刑法并未对此情形作出相应规定。二、最重要的是，在举证其欺诈行为上存在难度。笔者认为可从两方面着手处理。首先，在薪资发放系统中应连接退保信息。如此，只要营销员佣金发放日晚于每月10号，则当发生此类退保情形时，系统可在薪资发放日前自动抵消业绩后重新计算实发薪资额。这样一方面可直接避免不良营销员的非法行为，另一方面也可使一般营销员避免因当月非实际增长的工资而缴纳多余的税额（降低目前营销员经营所得税的税点也是提高其薪资福利的有效方式）。其次，虽然保险营销员诈骗所得基本为保险费，但是羊毛出在羊身上，对于保险公司而言，这同投保人、被保险人以及保险人受益人等向其骗取的保险金一样，都是对保险公司的欺诈行为，骗取保险公司的资金，侵害了保险公司的利益。由此可否将保险营员列为保险诈骗罪的犯罪主体之一？当然，这一想法还有待进一步探讨论证。
2007年11月0日，一直笼罩在暴利质疑声中的机动车交通责任强制保险（以下简称：交强险）终于向公众交出了首份年度盈亏报告，报告称，交强险实施首年亏损达9亿元。虽如此，保监会称，初步决定将交强险责任限额由现行6万元提高至12万元，但保费适当降低至950元，并将就交强险费率调整召开听证会。
事出有因
保额提高费率降低是必然
为何，既然亏损9亿元，还要降低费率、提高保额？
原来， 9亿亏损“事出有因”。保监会就亏损原因作了进一步说明――亏损出自会计制度。“由于在交强险制度实施第一年各家保险公司成本投入较大，以及按国内会计准则保单取得成本须在当期摊销等原因，交强险首年财务报告汇总出现9亿元账面亏损。2007年1月至10月交强险账面利润为9. 亿元，出现小幅盈利。”
成本还有压缩空间，也是此次双向调整的一个重要指标。根据年报来看，交强险首年经营费用合计141亿元，按照总保费收入507亿元来计算，交强险的综合成本率为27％左右。保监会财险监管部主任郭左践认为，目前这个费用水平还有一定压缩空间。他同时表示，因为交强险带有强制性，其外部展业成本要比商业险低。
“过去我国没有‘无责赔付’，我们参照以往商业保险的框架做出了现在这个赔付，所以目前即使是950元，这个数字也是个过渡时期的数字，费用的合理数据要大约两三年才能确定下来。”中央财经大学保险系主任郝演苏对此这样表示。
“交强险的保额将越来越高、费率越来越低，这是一个必然趋势。”保监会多位官员此前曾在不同场合反复表态。“不论如何调整，交强险都将秉承‘更高保障、更低费率’的原则。”
交强险与人民群众利益密切相关，是利民惠民的险种，交强险的经营收益取之于民，用之于民，并理应通过提高保额、降低费率来实现。保监会主席助理袁力也表示，听证会将广泛听取各方面意见，让交强险更能符合民意。
车主雀跃
险企被倒逼提升管理水平
“保费降低，保额上涨，肯定是好事。”双向调整的消息出来后，私家车主听闻都欢欣鼓舞：相对于持续上涨的汽油费、车位费“养车”成本，交强险有望下调到底节省了他们的一些开支。尤其是一些开低价车的私家车主，本来就认为交强费率过高，相对于自己的低价车很不合算，这次双向调整给他们减轻了很大负担。
但对于保险公司来说，双向调整将面临严峻竞争形势。
“此举肯定会冲击商业三责险。”都邦财险一位负责人对记者坦言。交强险和商业三责险是个“此消彼涨”的关系。如果交强险的保额上调了，开低价车车主与开车老手，可能会选择少保甚至不保商业三责险，那么对保险公司来讲无疑是损失。“到时，对商业三责险服务水平肯定有更高要求，也不排除商业三责险会因此降低保险费的可能。”一位财险高管这样预言。
“无论赞同也好，批评也好，对于中国保险行业来讲都是一件好事，对完善交强险制度会起到积极作用。”中保协财险工作委员会车险工作部部长王和在此次听证会上做出如此评价。“交强险听证会再一次聚焦了大家的目光，说明交强险作为一项法定保险制度与大家的生活密切相关。不论是在听证会上争辩还是媒体上热议，对完善交强险制度都起到积极的作用。”
“保险业更重要的是应当反思行业的内部因素，”王和在听证会上表示。他认为，就保险行业而言，除了需要关注作为经营环境的外部和客观因素，应当客观地认识到中国保险业发展仍然处于初级阶段，清醒地看到保险公司的经营管理水平与经营交强险这样一个“准公共产品”的要求之间还存在较大的差距。
还有，保险行业应该将经营交强险作为一个契机，形成一种外部的“倒逼机制”，推动行业经营管理水平的提升，向社会交出一份更好的答卷，使交强险真正成为群众满意、政府放心的民心险种。
摆脱“暴利说”尚待时日
力避质疑走向理性
此前对交强险暴利质疑声不断，而由于没有数据佐证仍只限于“打嘴仗”。与此同时，中国人保和中国平安的2007年上半年报清晰显示，机动车保险业务得益于交强险而猛增，这就更增添了交强险暴利的迷雾。
虽然，如此次公布的盈亏结果按照国内会计准则核算出现9亿元的账面亏损，而按照国际会计准则核算则出现小幅盈利。出现这两种结果，值得认真研究。从另一方面来说，首个年度交强险出现亏损，但因此提出双向调整，因而此份盈亏报告还给广大车主带来了一个利好消息。
“交强险作为我国实施的首个法定强制险种，针对目前交强险饱受暴利质疑的问题，保险业界的监管部门正在积极地适时作出调整和规范，力避暴利促使交强险更快地走向理性和规范。”广东省保险学会秘书长王明友分析指出：“这种适应市场变化的主动调整将起到积极的作用，首先将让广大消费者受益，同时也有利于这个险种的健康发展。”
双向调整保费、择日召开听证会等信息，表明保险监管部门在防范交强险暴利上已迈出了实质性的一步，但交强险要摆脱暴利的质疑则尚待时日。
“虽然交强险盈亏报告的首度披露有利于澄清长期困扰的‘暴利说’，但要真正让交强险做到不盈利的基本原则，摆脱‘暴利说’的负面影响，还有大量的工作要做。”广东金融学院副院长郭颂平认为。
听证会后仍有分歧
保险业民生味浓
此次听证会历时5个小时，除上述暴利之争外，财务信息透明、道路救助基金来源、交强险的经营原则以及费率调整时间等四大问题仍存在意见分歧。
焦点一：道路救助基金从哪来
听证会上，代表们认可“道路救助基金的建立”，但同时认为“道路救助基金”应从交通违法罚款中提取，而不应使用交强险的费用。
“道路救助基金”主要用于交强险责任限额外差额部分的赔偿以及没有投保交强险的人的赔偿，而交通违章是造成交通事故的原因之一。交强险第一年的投保率为8%，如果救助基金从交强险提取，相当于8%的投保人承担了全社会交通事故的赔偿责任。代表们认为，根据权责一致性原则，救助基金应从交通违章罚款中提取，让违章的人对自己的行为埋单。
焦点二：8000元能否够医疗费
虽然保监会拟将责任限额调高至12万元，其中死亡伤残赔偿限额为11万元，医疗费用赔偿限额为8000元。但与会代表仍对这一赔付标准不满意。
大家一致认为，8000元显然不足以负担一个人的医疗费用，对于群死群伤的重大交通事故受害者来说，更是杯水车薪。同时，赔付标准不合理还可能导致肇事逃逸。
焦点三：交强险难于“不盈不亏”
目前交强险属于半计划、半市场的混合经营模式，即政府在确定统一费率标准后，交由保险公司经营，这样做的结果是不易把握交强险“不盈不亏”的原则。
北京大学副教授郑伟认为，现行的经营模式亟待改革，要么政府统一标准后委托保险公司代办；要么完全由保险公司自负盈亏。
当然，听证的主要意义，不在于一次费率和保额调整了多少，而在于它为未来的公平、公正博弈开启了空间。这次将为未来开启更大的博弈空间埋下伏笔。听证会的召开，无疑是顺应民意之举。
焦点四：“无责赔付”能否取消
[关键词]保险 精算 近因原则 保险利益原则 监管模式
中国保险业法制环境，尤其是精算业执业法律环境，对于促进精算业的稳健、持续、快速发展具有重要意义。但是，中国现行《保险法》存在十分严重的缺陷，尤其是针对精算业务方面的法律规定少之又少。这些问题如不引起足够重视，并尽快加解决，必将对中国精算业的持久健康发展产生极为不利的影响。
一 中国现行《保险法》存在的诸多缺陷不利于精算业的健康发展
众所周知，精算师和精算体系首先出现在英国，但普及与发展却是在美国，这与美国的法律环境密切相关。
中国现代保险业起步较晚，对保险精算重视程度一直不够，同国外很多公司相比差距很大。究其原因，最重要一点是中国保险精算的执业法制环境不能令人满意。
虽然中国《保险法》颁布实施已10年有余，其存在的问题或缺陷却非常严重，概括起来主要有：
1 保险合同隐藏陷阱
中国《保险法》虽然规定了保险人与投保人应各自依约履行权利与义务，但投保人与保险人承担的权利与义务严重不对称，明显偏袒保险人。保险人甚至利用其制定解释格式合同条款的优势，大量使用对投保人极不利的霸王条款，公开制造保险合同陷阱。这是造成中国多数企业和普通百姓对投保兴趣不高的一个极重要的因素。同时，也人为地增加了精算人员对保险公司资产评估、偿债能力分析及风险监控的难度。
2 保证保险立法严重滞后
中国《保险法》未对保证保险合同作出明确的规定。保证保险就是保险人为被保证人向权利人(通常为投保人)提供担保的保险。它包括两类保险：一类是狭义的保证保险，另一类是信用保险。它们的保险标的都是被保证人的信用风险，当被保证人的作为或不作为致使权利人遭受经济损失时，保险人负经济赔偿责任。因此，保证保险实际上是一种担保业务。投保人向保险人支付保险费，在被保险人因债务人不履行债务等原因遭受损失时，由保险人承担赔偿责任。中国保险法在此存在明显不足，致使精算人员在从事产品开发定价、负债评估等业务处理时失去法律依据，同时也令保险业务更具不确定性和随意性，由此将可能造成保险公司极其巨大的经济损失。
3 法律漏洞多，可操作性不强
最大诚实信用原则、保险利益原则和近因原则是国际保险业公认的保险基本原则。但是，中国《保险法》中，近因原则和保险利益原则并未得到明确而具体体现。保险利益原则是指保险合同的有效成立，必须建立在投保人对保险标的具有保险利益的基础上。中国《保险法》的这种明显法律漏洞，将导致保险合同关系调控目标难以准确定位，使保险利益原则在评价和维持保险合同的效力方面所应当具有的价值无法实现。近因原则是指保险人按照约定的保险责任范围承担责任时，其所承保危险的发生与保险标的的损害之间必须存在因果关系。只有近因引起的保险物损害，保险人才承担保险责任。
4 投保人的权益得不到法律保障
中国《保险法》的立法基础及立场有问题。立法者立法时没有一碗水端平，明显偏袒保险人的利益，忽略了投保人的利益。这可能与多数保险公司都是国企有关。投保人是保险合同的重要当事人之一，应当享有足够的保险法规定的权利。然而，中国《保险法》第2条和第10条竞将保险人排除于保险合同的当事人之外，只是作为保险合同的“关系人”而存在，保险合同对保险人失去约束力，当投保人遭受损失状告保险人是十诉九输，从而极大地伤害了投保人的根本利益。当然，这种现象的存在，也令精算人员无法对保险业务进行有效风险监控。
5 保险公司偿付能力的监管缺陷
虽然2002年修改后的中国《保险法》对加强监管保险公司偿付能力方面做了有益的修改，但是，《保险法》对分业经营促进保险业稳健、持续、快速发展所起的正面或负面作用如何进行精算，仍缺乏可操作性的具体法律条文及解释。由此自然会增加保险精算人员开展负债评估、偿付能力监控等实际工作的困难。
二 中国精算业法律缺陷的深层原因剖析
改革开放以来，为了恢复和发展中国保险事业，立法机关先后颁布并修订了《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国财产保险合同条例》、《保险企业管理暂行条例》和《中华人民共和国保险法》。但是，正如上所述，中国保险立法的现状与保险业的迅猛发展很不相称。保险立法层次低、缺乏权威性，而且保险立法在内容上、体系上也不完善、不科学，不能适应市场经济的发展需要。究其原因如下：
第一，立法者态度发生严重倾斜，没有一碗水端平。中国保险市场实际上是一个由政府主控的寡头垄断市场。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96％。而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70％。中国人寿占去了寿险市场份额的77％，人保占去了产险市场的78％。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82％。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争格局，但这种以政府为背景的少数几家国有独资保险公司高度寡头垄断局面，仍是目前中国保险市场的显著特点。更为严重的是，各级政府尤其是中央政府坚持党和国家利益高于一切的原则，出于维护党和国家利益，加上计划经济时代形成的陈旧观念，往往不自觉地站在保险公司立场上进行立法，基本忽略了市场经济条件下，合同双方法律地位平等，权利与义务相对称的现实要求。因此，应当特别引起中国立法机构的高度关注。
第二，中国立法主体存在严重问题。迄今为止，中国大多数法律基本上都是先由中央政府的相关主管当局进行法律条文的起草，然后交全国人大表决通过(一般情况下都能得到通过)。立法主体中问缺少投保人利益的代表。如税法就是先由国家财政税务主管部门负责起草的，纳税人代表自始至终没有代表参加，由此出现名目繁多税种及高税率就一点不奇了。中国现行《保险法》诸多缺陷之所以存在也是与此密切相关。
第三，立法专业人才缺乏。中国最高立法机构为全国人大常委会，可是，全国人大常委成员中多数不是法律专业出身，更没有保险精算相关从业经验。显然靠这样一批人来提升中国精算法制水平，是很难想象的。
第四，保险意识滞后。改革开放以来，中国经济的持续发展带来了消费者财富的增长和风险的提升。从计划经济转向市场经济的过程中，承担风险的主体也逐渐从政府转移到企业和个人，导致消费者对保险需求日益迫切。实践证明，保险是应对风险的
一种有效手段，精算是保险经营的保护神。但是，由于中国自1959年停办国内保险业务以后，人们长期生活在没有商业保险的计划经济时代，因此，中国人尤其是那些负有立法责任的人的保险意识严重滞后。不少人深受计划经济时代陈旧观念影响，轻视保险精算的作用，观念上墨守成规，这也是导致中国保险精算法制建设不尽如人意的一个重要因素。
三 完善中国精算业法律制度的有效对策
保险精算作为保险经营的守护神，早已全面渗透到保险经营的各个环节之中。但是，保险精算业的发展同样要有相关法律法规来加以规范，作出恰如其分的市场定位。为此，以下几项对策是必须的：
(一)参照国际法律规范，尽快对中国《保险法》进行全面修订，力求建立既具中国特色又不违国际惯例的保险精算法律法规体系
首先，要旗帜鲜明地通过法律条文对保险精算业在今后市场发展中的地位和作用加以规范。其次，要在修订后《保险法》中加重保险人的义务和责任，加大对投保人合法权益的保护。重点要放在强化保险人在订立保险合同时应履行的解释、告知等义务和责任，对超额保险、重复保险等内容应载入保险合同的专项备注条款，尽到提醒和说明义务。当保险人未尽上述义务时，赋予投保人变更或者解除合同的权力，使保险合同双方当事人的权利义务平等，以保护弱势地位的投保人合法权益。通过细化法律条文，避免保险合同双方在发生纠纷时各执一词却又无法可依。第三，完善保险精算执业的基本规范。要在自愿、诚信和守法基础上，在保险精算立法中将保险利益原则、公平原则、近因原则等符合民法基本原则和国际保险行业普遍运用的原则作出明文规定。此外，还应根据全球保险市场发展趋势，修改中国保险市场准入规定、取消外资优待、实行国民待遇，将逐步自由化等问题纳入立法范畴，真正建立起与国际惯例接轨的中国保险精算法律制度体系，促进中国保险业的规范化健康发展，以便好地参与竞争，迎接未来挑战。
(二)强化对保险精算组织的法制化建设
首先，要允许兴办精算师事务所，在保险公司股份制改造和上市过程中应主动发挥精算师的特殊作用。目前，中国还没有独立的第三方――精算事务所，《保险法》中也没有明确规定。如要成立精算事务所，只能依照《公司法》或《合伙企业法》来实施。我国保险监督管理部门应尽快制定《保险精算事务所管理规定》，以规范这一今后日益兴起的新兴产业。其次，在法律条文中，对“经办精算师”要明确其相应的法律概念及其在履行职能时所应承担的权利和义务。
(三)完善保险精算师资格考试制度
目前，中国已取得资格保险的精算师、准精算师才百余人，无法满足今后迅速发展的保险市场需要。1999年10月，中国保监会举行了首场精算师考试，从此以后基本已形成了每年一次的精算师考试制度。考试内容与科目基本与北美、英国接轨，为培养我国自己的精算师铺平了道路。但是，必须清醒地看到，与发达国家相比，中国精算师考试相关的法规制度还很不完善，有的根本无法可依，距离形成系统化、标准化的考试制度相差甚远。因此，建议加快对精算师考试认证的立法工作，确保中国精算师考试认证工作能真正做有法可依。
随着中国加入世贸组织，国内保险业在迎来开放机遇的同时，也面临着巨大的挑战和考验，需要在各方面苦练内功，提高竞争力。西方发达国家保险业发展的经验以及近年来国内保险市场出现的种种失信、混乱状况给保险公司带来的不良影响告诉我们，诚信是保险公司规范经营、防范化解风险的关键，诚信是其提高综合实力和国际竞争力的重要保证。
2003年1月1日起新实施的《保险法》将作为保险四大原则之首的诚信原则被明白无误地写进了法律，在新增的6条规定中有3条与诚信有关，新的《保险法》规定“保险活动当事人行使权利，履行义务应当遵循诚实信用原则”。作为保险经营的宗旨写进了第一章“总则”中，新的《保险法》还对保险公司对人的培训、管理、信息披露都有了明确规定，并对投保人的诚信原则也做了相应的规定。由此可见，诚信原则在保险经营活动中显得至关重要。
本文首先从诚信对保险公司的重要作用入手来阐明诚信原则在保险经营活动中的重要性及深远意义。其次从《保险法》对投保人诚信原则的相关规定来论述如投保人违背诚信原则将构成保险欺诈以及给投保人带来的后果。再次，从只有有效防范保险欺诈入手，才能将诚信原则落到实处。来进一步说明诚信原则的重要性，最后来论述如何打造中国的诚信保险，使中国的保险业立于不败之地。
随着我国加入世贸组织，国内保险业在迎来开放机遇的同时，也面临着巨大的挑战和考验，面对入世后“洋保险”的大批涌入，我国广大保险人都已经认识到诚信是立业之本，是保险业的生命线，是维护保户利益的根本保证。但建立和完善诚信保险品牌却非一日之功，而是一项长期而系统的复杂工程。而打造诚信保险品牌，决非保险人一家就能完成，还需要全社会的共同努力。
2003年元月1日起新实施的《保险法》将作为保险四大原则之首的诚信原则被明白无误地写进了法律。在新增的6条规定中，有3条与诚信有关。“保险活动当事人行使权利履行义务应当遵循诚实信用原则”作为保险经营的宗旨写进了第一章“总则”中，“保险公司应当加强对保险人的培训和管理，提高保险人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险人进行违背诚信义务的活动”，更是切中要害，“保险公司的营业报告、财务会计报告、精算报告及其他有关报表、文件和资料必须如实记录保险业务事项，不得有虚假记载、误导性陈述和重大遗漏”，也具有很强的现实意义和指导意义。下面就诚信原则对保险公司的持续稳健发展的重要作用加以论述：
一、诚信对保险公司持续稳健发展的重要作用
诚信是维护市场秩序的必要条件。信誉、信用、信义是市场经济的基石，企业要讲诚信这不仅是社会的要求，也是企业自身发展的需要。企业与社会之间有一种根源源于诚信原则的承诺，不遵循这种承诺的企业，可以蒙混一时，但不可能长久生存下去。保险公司的经营特点决定了在其发展中，诚信尤其具有重要的意义，它是保险公司的立业之本和持续稳健发展的基础。
（一）诚信是保险公司行为规范的重要方面。诚信即忠诚老实，遵守信用是人们行为的一种规范，也是协调人际关系的基本要求。做保险首先要学会做诚实守信的人，因此可以说，保险企业行为规范最重要的一条就是诚信。《保险法》明确规定从事保险活动要遵循诚实信用的原则。保险公司推行诚信原则的关键是用诚信价值观凝聚全体员工，用诚信服务规范约束全体员工，使员工的思维与行动成为体现公司价值观和目标的有机统一体。集体目标的实现来自于每个个体的
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共同努力，个体理性是集体理性的必要条件，保险公司的良好信誉必须建立在全体员工诚实守信的基础之上。
（二）诚信是保险公司展业的基本准则，发展业务要以诚信为前提，对客户要真诚相待，要为客户提供全面的信息咨询服务，设计最合适的保险方案，核保理赔要按照法律、法规和合同条款的规定，及时、准确、高效地完成。因此，从本质上来讲，保险公司经营的是一种信任关系，以诚信为本是其生存发展的内在需要，加强诚信建设，提高公司的诚信度，营造良好的诚信氛围是提高保险公司竞争力的重要任务。
（三）诚信是保险合同的基础，是保险公司维护信誉的基本要求。保险从其含义来讲是一种通过合同方式来处理风险的经济补偿制度，它是保险人与被保险人之间的一中契约行为,是一个关于未来的承诺,它为保户安排了一个可以理性预测和确定的未来,保险合同的确定来自于双方当事人对合同标的的共同价值的认可，由于有关实际价值的信息是不对称的，为了保证保险合同的有效公平，双方必须坚持一种基于诚信的协商与合作态度。营销员要向投保人正确地解释条款，而不能误导客户，客户也要如实告知自己的真实情况。这是确保能够顺利履行的基础。
（四）诚信是保险公司品牌管理的核心。市场是企业赖以生存的土壤，扩大市场份额，培育和开发有潜力的未来市场，都离不开品牌建设。不论哪一家保险公司，要想获得稳定长久的发展，都必须加倍珍惜，维护自己的品牌。入世以后，外资保险公司进入中国市场，不仅将与国内保险公司竞争优质保源，争夺保险人才，更重要的是他们还将通过其优良的品牌、先进的技术以及优质的服务赢得客户的信任。保险经营的最高增界是要在社会公众中树立良好的品牌形象，以此实现自身效益和社会效益的双赢，而品牌管理的核心是坚持诚信，保险公司唯有诚信才能赢得客户的忠诚。
二、《保险法》对投保人违背诚信原则的相关规定
新的《保险法》为体现诚信原则的重要性不仅加大了对保险人的监管、监督力度，同时也对投保人的行为进行了约束，投保人一旦违背诚信原则进行“骗保”，保险欺诈，不但得不到保险金，还将受到法律的制裁，下面通过几个实例来阐述
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投保人违背诚信原则进行保险欺诈造成的后果及危害，从而进一步说明诚信原则在保险经营活动中的重要性。
（一）故意不如实告知。《保险法》规定，投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。具体来讲，就是投保人或被保险人在投保前就有残疾，疾病或不适症状或正在服药治疗，或者其具有一定的职业类别，业余爱好，生活习惯、家族病史等重要情况，这些情况是以影响保险人决定是否同意承保或附加条件承保，但投保人、被保险人故意不告知保险人，而保险人为促成业务明知有隐情却不促其如实告知，而是与当事人互相勾结，待签订保险合同一段时间后即以在保险期限内发生保险事故为由申请理赔。例如：2002年4月5日，长春某保险公司接到报案，称被保险人陈某于2002年3月29日在家中死亡，申请死亡保险金37.5万元。因为案件涉及金额较大，该保险公司非常重视。理赔人员仔细审阅理赔材料，广泛调查，搜集证据，并请司法机关介入后，终于使这起涉案金额近50万元的带病投保骗赔案件告破。保险公司业务员与投保人及其亲属相互串通，故意伪造被保险人的健康和财务状况，隐瞒被保险人身患癌症的重要事实，采用代签名、代缴保费的方式来骗取保险金。
（二）故意制造保险事故。《保险法》规定，投保人，被保险人或者受益人故意制造保险事故的，保险人有权解除保险合同，不承担赔偿或者给付保险金的责任，除有相关条款规定外，也不退还保险费。致使保险人支付保险金或者支出费用的，应当退回或者赔偿。具体表现为：投保人或被保险人受益人违背社会道德为被保险人购买保险，然后恶意制造保险事故，以骗取保险金。由于此类保险欺诈行为往往与违法犯罪联系在一起，因此尽管此类案件较少，但其所造成的影响和危害却最严重。1997年
9月3日，刘某为其开出租车的妻子向某保险公司投保一份终身还本保险，保险期限一年，受益人为刘某本人。根据条款规定，如在保险期限内被保险人因意外事故身故，保险公司将给付6万元的保险金。1997年12月14日上午，刘某因琐事与妻子争吵，早有杀妻之念的他，将妻子活活掐死，并用剪刀在其右胸部刺了一刀后，伪造现场故意翻箱倒柜，将妻子身上的金银首饰取下藏起来后，溜出家门。原本刘某希望邻居发现后代他向警方报案的。但他在外转了一圈回来后，家中仍无半点动静，无奈之下，刘某只好自己报案。警方经过深入细致的调查取证后，认为刘某有作案的嫌疑。为进一步取证，警方欲擒故纵，故意将已置留2天的刘某放回，发现刘某回家后的第一件事就是立即
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到保险公司申请给付其妻子的6万元身故保险金。后经公安机关的审讯和进一步调查取证，一桩残忍的杀妻骗赔案终于告破。
（三）出具虚假证明或虚假发票。《保险法》规定，保险发生后，投保人被保险人或者受益人以伪造、变造的有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的保险人对其虚假的部分不承担赔偿或者给付保险金的责任。致使保险人支付保险金或者支出费用的，应当退回或者赔偿。具体表现在，被保险人出险后为了骗取保险金，一些投保人被保险人或受益人采取各种手段，从有权部门开具虚假的证明或发票。而一些有权部门往往因为各种社会关系或是接受了投保人、被保险人或受益人的好处，或者认为“反正不要我掏腰包”，便不顾原则，玩忽职守，为保险欺诈大开方便之门。如在为被保险人进行伤残鉴定时，有意夸大伤残等级，被保险人明明是因自杀或疾病身故，却应投保人或受益人的要求开出意外身故的证明。证明被保险人原有的残疾是由保险事故造成的，虚开医疗费用发票等等，还有一些投保人，被保险人或其受益人为骗取医疗补贴或医疗费用保险金，故意小病大养，呆在医院不出来，或以住院为名行挂床治疗之实，或以保险事故为名治疗不属保险责任范围的疾病等，有的干脆挺而走险制造假证明、假发票。下面一起“骗保”案就属于这一类型。周某，男，某国税局职工，2002年初参加城镇职工大额补充医疗保险。2003年1月19日周向该县社会医疗保险管理处提出理赔申请，称其在2002年共住院7次，发生费用总额153146.22元。根据保险条款及协议规定，保险公司应在医保统筹基金支付21000元后支付大额医疗费用108778元。经理赔部门人员审核，发现理赔材料中有3张医疗费用发票为手开发票，涉及金额140209.8元。理赔人员前往该医院调查，证实这3张发票均为自制的假发票，因为该医院实行电子化管理，根本没有手写发票。
三、只有做好保险欺诈的有效防范才能将诚信原则落到实处
以上的几个保险欺诈、保险骗保案产生的原因是多方面的，不仅有投保人，被保险人和受益人方面的原因，也有保险人及社会方面的原因。中国的民族保险业要想持续稳健的发展，就必须将诚信原则落实到每一笔保险业务中，并且需要全社会都要共同关注。因此，保险公司在发展业务的同时还要有效地防范保险欺诈，保险骗保。如果忽视了这种现象，将会给保险公司带来许多负面影响，让消
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费者对保险公司产生误解，产生投保容易，理赔难的看法，对保险业的发展将非常不利，所以我认为将诚信原则落实到保险经营活动的每一项工作中，还应该做好有效防范保险欺诈、保险骗保、保险业应从以下方面来防范风险，才能确保保户利益，中国的民族保险业才能够做大做强。
（一）从保险公司内部着手
1、要完善保险条款，减少保险欺诈发生的可能性。尽管保险条款是由保险人单方面预先制定的，但是保险合同签定后，保险条款就转化为保险合同的内容，对投保人和保险人均具有约束力。因此，保险人在拟定保险条款时，必须用词准确、规范、明确具体说明保险责任和除外责任。目前我国的许多保险条款均没有明确列明保险欺诈、保险骗保 除外责任，仅仅是在除外责任中笼统地规定对于因被保险人的故意行为造成的损失，保险人不负赔偿责任。这样的规定显然没有包含保险欺诈的全部内容。为了更好地防止保险欺诈的发生，应该明确保险条款，完善保险合同的内容在除外责任中应列明欺诈责任。只有这样才能减少保险欺诈的发生。
2、提高理赔人员的素质，建立科学的理赔程序和规范理赔制度。必须按承保和理赔分离的原则，建立专门的、高水平的理赔制度。现场查勘，必须严格认真，以弄清保险事故发生的原因和损失情况，对保险金请求人所提交的有关证明，要仔细审查是否齐全、属实。要建立健全核赔制度，对理赔实行监督。具体地说，保险公司的各级理赔人员，都必须严格依照规定的程序和权限进行理赔。每一起理赔都必须经过主管领导或上级公司的审批，必要时还应经过专家论证。保险公司还要建立规范的理赔制度，实行接案人、定损人、理算人、审核人、审批人分离的制度和现场查勘双人制。做到人人把关，各司其职，互相监督，严格防范，以确保理赔质量。同时理赔工作应严格按审查程序步步深入，并建立事故查勘报告档案，以备复核和总结经验教训。在理赔工作中，若发现以赔谋私或内外勾结欺诈的，必须严肃处理。只有这样，才能把好理赔关，有效地制止和杜绝保险欺诈行为的发生。
3、完善保险公司内部监控机制，严格管理，谨防疏漏。保险公司内部要建立承保核审制度，对所承揽业务的风险要按程序进行反复识别，评诂和筛选。以便有效控制风险。对承保审核人员要有相应的资格认定，评聘制度，只有具有系
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统专业知识，强烈的工作责任心，且富有实践经验的人，才能充当核保人。除此之外，还需建立承保核保档案和审核人员的岗位责任考评制度，以完善的管理确保承保质量。
（二）从保险公司外部环境着手
1、加大《保险法》的宣传力度。严厉打击保险欺诈行为。首先保险公司的工作人员要认真学习和宣传我国新修订的《保险法》及其他有关法律，领会其有关保险欺诈规定的精神实质，并积极向社会各界宣传，使公众对参加保险有正确的认识，自觉地防止各种保险欺诈行为的发生。要让公众知道，反保险欺诈不仅将使保险公司得益，广大被保险人也将从中受惠。同时应建立举报奖励机制，可考虑设立专项奖励基金，公开举报电话，利用知情人的求财心理，获取社会面的反欺诈情报。实践证明群众的举报对保险欺诈案的侦破非常有效，其次，保险人要充分运用法律赋予的权利，与保险欺诈行为作斗争。当保险欺诈行为发生后，保险人应积极向有关部门揭发、检举、督促他们对欺诈者予以行政或刑事处罚，决不能因为怕失去保户而姑息迁就，最后，司法部门要严格执法，切实做到有法必依，违法必究。要正确处理好每一个案件，不仅需要办案的司法人员有扎实的法律功底，还要有全面的保险知识，因此，必须切实提高司法人员的素质和业务水平，以利于及时发现和查处保险欺诈行为，维护保险人的合法权益。
2、借鉴欧美国家成功经验，成立全国或地区性的反保险欺诈组织。欧美国家保险同业在统一认识的基础上，成立了许多反保险欺诈的联合组织，开展卓有成效的工作，可以借鉴。联系我国现状，可考虑在保监会的政策引导下，由保险行业协会牵头组织，各保险公司参与，公安、检察机关配合，联络各保险中介组织，共同出资成立全国或地区性的类似“保险欺诈调查协会”的组织，要制定工作章程，规定各成员的权利和义务，统一行动纲领，从立体层面开展综合治理。
3、加强保险行业与公安、检察、司法等部门的联合，发挥各自特长。在目前条件下，合作的方式应该是多层次、全方位的，既包括高层合作，也包括基层单位间的相互合作，可
以是个案合作，也可以成立相应联络机构。合作内容可包括，编辑保险欺诈案例，交流和传授保险欺诈案的侦破方法，以及在保险欺诈案发生时，联合协同破案等。
四、如何打造诚信保险
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从以上的论述可以看出，诚信原则在保险经营活动中的确很重要，但是面对入世后“洋保险”的进入，中国的民族保险业应该怎么做才能立于不败之地呢？也就是说应如何打造中国的诚信保险呢！除了上面谈到的有效防范保险欺诈外，我认为还应着重做好以下几个方面：
（一）增强保险理念。保险行为是以合同为纽带，以信用为保障的资源配置机制，保险人要以最大诚信原则为基础，把诚信作为一种与资金、设备同等重要的“资本”，通过市场的优化配置来参与竞争，与被保险人建立起相互信任、共守承诺的良好关系。
（二）提高行业整体素质。由于中国保险业起步较晚，在发展中缺乏与之相适应的制约和规范机制，一些人受到利益驱动，做出了违背诚信原则的行为，这直接影响了保险公司的声誉。因此，在整顿、规范保险市场时，各保险公司要加强对从业人员，特别是一线展业人员在展业技巧、服务手段、道德修养等方面的培训。同时，要对人、经纪人严把“进入”关。通过必要的培训，考核和行政、经济手段，使其具备较高的业务素质和道德水准。积极履行职责，为保险公司树立良好的社会形象。
（三）提高服务水平。保险业服务水平的提高，不仅有赖于良好的工作环境和先进的硬件设施，更重要的是要提高每个从业人员的业务素质和服务技能，增强服务意识，使服务理念渗透到保险业务的每一项工作之中。
（四）完善市场规则。新修订的《保险法》将保险业的诚信原则提到了一个非常重要的位置，对保险公司和保险中介人分别增加了在诚信方面的具体要求，还增加了保险公司在保险委托关系中的责任和义务。同时加大了对保险违法行为的处罚力度。这些规定对规范保险人的经营行为起到了积极作用，使保险公司必须更注重对员工的诚信教育。
（五）延伸诚信管理体系。保险人在打造保险诚信品牌的过程中，要建立起职责分明的内部管理体系。市场销售、财务、业务部门都是这一体系的重要组成部分。保险人要认真执行保险诚信监管的各项规定，负责对投保人和展业人员进行评估建立起客户信用管理档案和诚信管理系统，制定保险业的诚信规则。监督业务部门的操作流程，对理赔案件进行回访跟踪。
（六）建立真实完整的信息披露制度。真实而完整的信息披露既有利于保险
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人的自身发展和壮大，也有利于政府管理部门实施有效监管，增加行业透明度。因此，保险人有责任和义务向上级监管部门与社会公众提供内容真实、材料翔实的信息，政府监管部门则要对这些信息进行分类把关，制定相应对策，维护保险人的合法权益。
（七）加大保险监管的制裁职能。保险监管机构不仅要对保险人进行日常业务监管，而且还要制定一套对保险信用进行监管的方案，通过对信息采集，对保险人的信誉度进行综合测评，对信用较差的保险人加以行政、经济制裁，对信用较好的保险人则予以适当奖励，并定期向公众披露保险人信誉度的测评情况
总之，通过以上的论述及对几个案例的分析、论证，充分说明了诚信原则在保险经营活动中无论对保险公司的长远发展来讲，还是对维护广大保户的切身利益来看都颇为重要。因此，诚信建设是保险业的基本原则。正如《保险法》所规定的那样。“保险活动当事人行使权利，履行义务应当遵循诚实信用原则”，只有这样才能充分发挥保险这一经济助推器和社会稳定器的作用。但是，如果没有保险人和投保人之间的信任，保险业就不会发展壮大，诈保、骗保就会防不胜防，整个保险业就会失去发展的环境，存在的空间。而时代需要保险业的快速健康发展，强烈呼唤诚信回归。因此，只有建立和完善保险诚信体制，打造保险业的诚信品牌，保险公司才能持续稳健发展，中国的民族保险业才能够做大做强。
参考资料：
《保险法》：2003年1月1日实施
《保险世界》：保险世界编辑部出版2003年12期—2004年2期
《中国商业保险》：中国商业保险编辑部出版2003年1—5期
一、 客观标准原则
二、 制定强制保险法规是确立法定赔偿的规则
(1) 如何合理确立事故赔偿规则
(2) 如何合理确定保障范围
(3) 是否将驾驶员的违法行为纳入保障范围
三、 实行商业化运营
四、实行强制缔约制度
五、确立保险人对第三人的保护义务
(1) 赋予第三人直接请求权
(2) 要求保险人承担保护第三人利益的注意义务
六、设立道路交通事故救助基金
摘要
随着社会的迅速机动车辆的数量也在快速增长，交通事故也如城市中的“猛虎”，伤人事件时有发生，对机动车辆强制建立保险制度，保护弱者利益，预防和减少交通事故，促进社会管理，是市场经济体制下的普遍做法。《中华人民共和国道路交通安全法》的实施，对强制保险作出了原则性的规定。建立的机动车强制保险制度，有利于构建系统完整的责任风险转移机制，增强肇事人的基本赔偿能力，为受害人提供基本保障。
论机动车的强制保险制度与法律意识
一、客观标准原则
我国《保险法》第107条规定：“关系社会公众利益的保险险种，依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等的保险条款和保险费率，应当报保险监督管理机构审批。保险监督管理机构审批时，遵循保护社会公众利益和防止不正当竞争的原则。审批的范围和具体办法，由保险监督管理机构制定。其他保险险种的条款和保险费率，应当报监督管理部门备案。”保险合同条款具有格式化和统一化的特殊性，解释时一般应当适用客观标准，以符合保险行业惯例和社会公益性，而不得适用强调当事人个人利益的主观标准。
改革开放后，特别是在1991年《道路交通处理办法》颁布后，我国部分地区通过地方性立法的方式推行了机动车强制保险制度。截至2004年，已有24个省、自治区、直辖市实行了机动车强制保险制度。随着改革开放的深入发展，以地方性立法推行的机动车强制保险制度，逐渐显示出其局限和不足：一是全国机动车保有量不断上升，道路交通安全形势日趋严峻，交通事故进入多发期。据统计，2003年全国公安交通管理部门受理的一般以上道路交通事故约为66万起，造成约10万人死亡、近50万人受伤、直接经济损失超过33亿元。与1998年相比，5年时间道路交通事故数量增长 92.8%、死亡人数增长33.7%、受伤人数增长121.9%、直接经济损失增长74.6%。二是民事赔偿法律制度不断完善，人们权利意识不断增强，交通事故损害赔偿数量和金额大幅上升。原有的地方性强制保险制度虽然可以在一定程度上解决对受害人的赔偿，但由于其效力层次低、覆盖面有限、赔偿标准不一、保障的随意性较大，难以满足整个社会的需要。
2003年10月28日，全国人大通过了《中华人民共和国道路交通安全法》。该法第17条规定：“国家实行机动车第三者责任强制保险制度，设立道路交通事故社会救助基金。具体办法由国务院规定”，这是我国第一次以法律的形式规定集中统一的机动车强制保险制度。根据《道路交通安全法》的有关规定，国务院法制办会同保监会积极开展《机动车第三者责任强制保险条例》的起草工作，将以行政法规的形式对机动车强制保险的作出详尽的规定。然而，由于强制保险制度涉及到国家、社会公众、经营主体等方方面面的利益关系，从条例起草开始，对于几个重大问题的争议一直比较激烈。例如：强制保险是由国家经营还是实行商业化经营；如果实行商业化经营，保险公司是否可以从强制保险中获取一定的收益；是否应当确立道路交通事故对受害第三人的直接请求权；道路交通事故社会救助基金的费用来源和管理问题等。，条例草案历经多次修改而未能在一系列重大问题上达成共识，条例迟迟不能出台。
在这种情况下，借鉴国际先进立法经验，结合我国国情，从上探讨机动车强制保险的制度体系，为强制保险制度的建立和实施提供一定的理论指导，就非常有必要。
二、制定强制保险法律法规是确立法定赔偿的规则
《道路交通安全法》从2004年5月1日施行以来，人们越来越关心生活和工作的该法第75条的执行情况。该条涉及肇事车辆参加机动车第三者责任强制保险的，由保险人在责任限额范围内支付抢救费用。由于我国没有出台强制保险条例与之配套，当前保险人的险种大都是自愿投保的商业保险，法律规定的是参加机动车第三者责任强制保险的，才应当由保险人在责任限额范围内支付抢救费用，而现行的机动车第三者责任险不是强制保险险种，所以，保险人没有支付不是强制保险的抢救费用的法定义务。当事人要求保险人支付抢救费的，人民法院还不便给予支持，这就会导致损害国家的法律权威和保险行业的信誉。立法机关应当尽快出台机动车第三者责任强制保险条例等法律法规规定，与《道路交通安全法》第75条的规定配套起来，明确保险人支付抢救费用的具体情形，达到执法的统一，以健全的法律规定来维护人民群众的合法权益。
贯彻落实机动车强制保险制度，应当确立相应的保险赔偿规则，这至少涉及到三个方面的问题。
(1) 如何合理确立交通事故赔偿规则?
这一问题源于《道路交通安全法》第76条第2款”，规定了机动车一方的过错推定责任，即在发生道路交通事故时，首先推定机动车一方有过错并承担全部赔偿责任，即所谓的“机动车负全责”。然而，该条款的缺陷在于：机动车一方的免责条件过于严格，举证过于艰难，机动车的所有人或管理人可能承担过大的风险。我国现行的人身损害赔偿标准已经比原来的道路交通事故赔偿标准提高了很多，《道路交通安全法》确定的赔偿原则如果完全倾向于行人，则必然加大机动车所有人或管理人的赔偿责任。在现实生活中，已经发生了行人严重违章，机动车所有人承担全部赔偿责任的案例。在巨大的赔偿压力下，有的机动车所有人由于支付能力严重不足，而面临着陷入贫困的尴尬境遇。目前，我国部分地区通过制定地方立法进一步完善了前述条款，减轻了机动车驾驶员的举证，扩大了机动车一方的免责范围，对如何减轻机动车一方责任进行了细化。建议我国立法进一步明确《道路交通安全法》第76条第2款的内涵，更多地考虑我国目前的经济发展水平，更加公正、合理确定强势群体与弱势群体的利益关系。
(2) 如何合理确定保障范围?
从其它国家或地区的机动车强制保险制度来看，保障范围相差很大。有的只保人身伤亡，如新加坡、地区；有的则既保人身伤亡也保财产损失，如德国、美国部分州。《道路交通安全法》确立了机动车与机动车之间的过错责任，机动车与非机动车驾驶人、行人之间的无过失责任。同时，强制保险既保人身伤亡也保财产损失。在我国强制保险设立之初，应当遵循强制保险提供基本保障的原则，即强制保险的保障范围不能过宽，责任限额不能过高。这样，才能在保护受害人利益的基础上，为我国现在还很稚嫩的商业保险提供一定的发展空间。在这种情况下，我国强制保险制度可以考虑借鉴有关国家的立法经验，对第三者人身伤亡和财产损失规定不同的归责原则，尤其强调对人身损害的赔偿，即人身伤亡在责任限额内实行无过失责任，财产损失实行过错责任。这样做，既符合国际惯例，也不违背现行《道路交通安全法》的立法本意。
(3) 是否将驾驶员的违法行为纳入保障范围?
驾驶员饮酒、吸毒或服用麻醉药物及无有效驾驶证或所驾驶车辆与驾驶证准驾车型不符的，属于严重的违法行为，行为人要受到严厉的处罚。对于机动车驾驶员此类违法行为所引发的对第三人的赔偿责任，保险公司是否应当承担保险责任?有观点认为，如果将这些行为造成的交通事故纳人保险责任范围，将不利于引导行为人的行为，反而会“鼓励”违法。因此，醉酒驾车等行为应当作为强制保险的责任免除，对由此引起的受害人损失，由救助基金负责垫付。从国外强制保险制度的立法来看，由于采纳了无过错赔偿责任制度，醉酒驾车等行为仍然属于保险责任范围。为了贯彻“以人为本”的原则，有效保护道路交通事故受害人的利益，建议强制保险条例进一步规定：在因驾驶员醉酒驾车等情况下致人损害的情况下，保险公司应当承担赔偿责任；同时，赋予保险公司对肇事人的追偿权。这样，可以更加妥当地保护第三人的利益，发挥强制保险制度的功能。当然，如果受害人与被保险人或其它致害人恶意串通，或因受害人的故意行为导致的道路交通事故，保险公司不负赔偿责任。
三、实行商业化运营
从发达国家和地区的经验看，对机动车强制保险采取何种经营模式持相当谨慎的态度。我国台湾地区在机动车强制保险的立法过程中，对采取何种经营模式(即实行公办公营还是公办民营)进行了长时间的论证。考虑到实行公办民营可以充分发挥保险公司经营网点众多、经营成本相对低廉、经营经验比较丰富等优势，有利于减少政府在财政、人力、资源等方面的不足，台湾地区强制保险制度最终采纳了公办民营的商业化运营模式。此外，美国、德国、日本机动车强制制度也都由商业性保险公司进行经营。在我国，普遍认为机动车强制保险制度应当采取商业化运营模式，即由经批准的有经营资格的保险公司经营。当然，保险公司经营强制保险业务，应当与其它业务分开管理，单独核算。
我国保险业的具有一个完全不同于其他发达国家的基本特征，就是建国以来的绝大部分时间里我国保险业是在一个几乎完全封闭的国内市场中恢复和发展的。直到1992年，第一家外资保险公司营业机构在上海设立，揭开了我国保险市场开放的新篇章。到2002年，共有34家外资保险公司在国内保险市场设立了54个营业机构。当前，我国保险市场对外开放呈现出以下几个特点：
1.保险市场对外开放由政府主导型转向政府调控型。在我国加入世贸组织前，对外资保险公司进入市场的数量、公司种类、国别和进入时间完全由政府监管部门掌控，这主要是因为国内保险业规模小、竞争力低，属“幼稚产业”，还需要保护。随着国内保险市场的逐步成熟和中资保险公司竞争力的提高，尤其是我国加入世贸组织后，政府监管部门主导市场开放的空间变小。遵守世贸组织原则和履行保险市场开放承诺成为当前保险市场开放的政策取向。
2.外资保险公司业务快速增长，市场份额稳步上升。，外资保险公司发展战略已由初期的宣传公司品牌、稳步经营转向依靠产品创新和优质服务，大力拓展业务和实现业务快速增长。2002年，外资保险公司保费收入从1992年的29.5万元增长到46.2亿元，占全国市场份额的 1.51%.在国内最大的保险开放城市上海，外资公司占当地市场份额已上升到目前的13%.
3.外资保险公司进入国内市场的方式呈现多元化的发展趋势，直接参股中资保险公司成为外资保险公司的重要选择。继新华人寿和泰康人寿等4家中资保险公司引入外资股东后，2002年美国ACE集团属下的3家保险公司以1.5亿美元拥有华泰保险公司22.13%的股份，汇丰集团以6亿美元认购平安保险公司10%的股份，这是因为，直接参股可以绕开市场准入、经营区域和营业范围等方面的限制，节省公司筹建和前期运营的巨额支出，充分利用中资保险公司布局完善的机构网点和庞大的客户资源，直接进入国内保险市场。
4.保险市场开放的力度不断加大，去年成为保险市场开放以来步伐最快的一年，今年将会有新的突破。在市场准入上，2002年共有6家外资保险公司获准进入，批准了16家外资保险公司营业机构正式开业，这是外资公司市场准入最多的年份。在开放地域上，外资保险公司相继在天津、苏州、北京和大连落户，开放地域开始由南向北、由东部发达地区向中部地区扩展。外资再保险公司第一次获准进入市场。首家合资寿险公司广州分公司的营业，使外资保险公司由区域性公司向全国性公司的扩展迈出了实质性的第一步。
按照我国加入世贸组织承诺，今年年内外资非寿险公司将可以向境内外客户提供各种非寿险服务，其设立形式的限制将予以取消；成都、武汉等十个城市将首次对外资保险公司开放。市场准入数量限制的取消、经营地域的扩大和经营范围的放宽，预示着今年我国保险市场的对外开放将步入一个新的发展阶段。
5.法规建设取得积极进展，为依法监管提供了依据。1992年9月，为适应外资保险公司进入市场而制定的《上海外资保险机构管理暂行办法》，存在着诸多不适应新形势的地方。加入世贸组织后，我国对现有法规进行了清理。2002年《中华人民共和国外资保险公司管理条例》颁布实施。该条例对外资保险公司申请资格、申请条件和审批程序及时限要求等作了较为规范和透明的规定，为外资保险公司依法经营、监管部门依法监管提供了法律依据。
外资保险的市场运作模式对国内保险市场的
外资保险公司作为国际性商业机构，经营目标是业务拓展和利润最大化。从我国保险市场开放的实践看，外资保险公司在实现其商业运作目标的同时，所具有的强调盈利和风险控制原则、经营规范、管理严谨的现代市场运作模式，对推动国内保险市场发展发挥了十分重要的作用。
一是培训保险专业技术人员，推广大众保险风险意识，对传播现代保险知识起了先导作用。
二是引入了新的经营制度，使国内传统的保险营销方式发生了革命性的变革，对我国保险业建立现代市场运作模式起到了良好的示范和推动作用。1992年，友邦保险率先在上海采用的寿险个人营销模式，引起了国内寿险业销售制度的根本性变革，极大地促进了寿险业的发展。国内个人营销占寿险保费收人的比重从1993年前的5%提高到目前的90%.外资保险公司不仅与中资公司同台竞争，它们对承保、理赔、和投资等保险业务实行专业化经营、外包和强调核心业务的现代市场运作方式，对中资保险公司改变长期以来“大而全、下而全”的经营方式提供了很好的借鉴，促进了中国保险业调整和重组的步伐。
三是改变了市场竞争格局，激发了市场需求，引导保险业进入高层次的竞争，促进了开放地区保险业的发展。以上海为例，1992年率先开放后，上海的外资保险公司数量增加到2002年的15家，位居保险开放城市之首。同期，上海地区整个市场的保费收入，从1992年的18.2亿元，增加到2002年的239亿元。外资保险公司管理严谨、经营规范和重视产品服务创新的经营理念，对中资保险公司转变以费率价格和高投入为主要竞争手段的经营策略，起到了有益的示范和引导作用。
四是加快了国内保险市场与国际接轨的进程，对政府监管转向市场取向和采取国际通行原则起了积极的推动作用。外资保险公司的母公司大都在较为先进的监管方式下经营。它们要求改变与国际通行做法不相一致的监管方式，这无形中加快了我国保险监管改革的步伐。如监管部门在确立监管市场取向原则、注重依法监管、强调偿付能力监管和增强监管政策法规透明一致等方面，进行了有益的尝试。
我国保险市场开放的实践证明，保险市场开放对提升我国保险业的整体发展水平和促进现代保险市场的初步建立发挥了积极的推动作用。在日趋激烈的市场竞争中，中资保险公司并没有被挤垮，相反，保险市场出现了中外资保险公司共同发展的局面。
外资保险公司的经营模式对中资公司产生了
1.在经营上，借鉴外资保险公司着眼于公司长远，坚持规范经营的战略。1997年银行存贷款利率降低，引发了中资保险公司销售高预定利率保单的狂潮，某外资公司在其业务受到冲击的严峻形势下依旧坚持不调高预定利率。中资公司虽多收了上百亿元保费，也因此而背上了沉重的利差损包袱。再如，在航意险共保前，市场秩序比较混乱，一些中资公司支付的手续费远高于法定水平，但外资公司宁愿放弃业务也不去违反法规。
2.在产品创新上，借鉴外资保险公司以产品创新构建公司核心竞争力的经营策略。国内保险市场竞争日趋激烈，使产品创新成了公司发展的生命线。外资保险公司通常把产品开发作为经营的核心环节，不惜投入巨资进行新产品的开发。它们不盲目跟风，稳扎稳打，不断有新产品问世，常常引领潮流。
3.在客户服务上，借鉴外资保险公司提供全程和高附加值服务的经营理念。经营理念的最大变化之一就是从以业务为中心转向以客户为中心，通过提供全程和个性化、高附加值的服务，培养客户的忠诚度，同时增加公司的利润。与中资公司的某些做法如单纯依靠人增员、拼保费规模的粗放式经营形成了较大的反差。
4.在公司信誉上，借鉴外资保险公司注重品牌经营和形象的管理原则。公司信誉构成了公司品牌的核心，市场竞争归根到底是信誉的竞争。外资保险公司十分注重通过树立良好的形象，建立一个强势的品牌，以提高服务的品质和层次，更好地满足客户多元化的保险服务需求。政府监管要通过增强宏观调控的有效性扩大保险市场的开放
当前，在保险市场开放的政策取向上，应从以下几方面入手。
一是把保险市场的开放与加快我国保险业发展的总体要求有机结合起来，抓紧和制定有利于加快我国保险业发展的开放政策和具体措施。通盘考虑世贸组织对我国过渡期长达九年审议的应对措施。
二是抓紧制定各种规章，为外资保险公司依法经营、监管部门依法监管提供法律依据。注意保持中资公司监管法规与外资公司的一致性，尤其是对外资保险公司在单独立法时，要注意法规的可操作性，处理好“国民待遇”。
三是鼓励外国金融保险资本参股中资保险机构。对全资子公司、合伙制法律形式和股权转让、公司并购等问题进行前瞻性研究，在相关法规上对外资保险公司在国内保险市场的进一步发展做好应对准备。
四是采用国际保险监管做法，加强和改善对外资保险公司业务经营的监管，保护被保险人的利益。，对外资保险公司的监管只侧重于审批和经营的合规性，缺乏对外资保险公司关联交易进行披露和监控等风险防范措施，国际通行的注册地监管机构与经营地监管机构进行协同监管的制度尚未建立。要对不同组织形式的外资保险公司，实行侧重点不同的监管。对外资公司的关联交易进行重点监控。建立与外资公司母国监管机构信息共享和分工协作的监管机制，提高监管工作的实效。
(一)再保险业的转型与发展是保险业发展的必然要求
从需求或潜在需求角度看，保险业的快速发展对再保险的需求日益增加，保险呼唤再保险的发展。
1.从自然基础看，自然灾害和经济建设中出现的巨灾风险逐渐增加，导致单一风险责任不断增大，这些风险责任可能引起的巨灾风险，单靠一家保险公司是无法承受的，必须通过共保或分保来分散风险。
2.从保险业务增长看，我国保费收入年平均增长速度达30.0%左右。保险业务规模的增大导致保险公司的风险责任不断增大；另一方面，保险公司资本和准备金不足，尤其是单一风险责任加大与责任准备金相对不足两者之间的矛盾已日益突出，客观上需要再保险作为风险选择与化解的重要途径。按我国目前保险市场的承保能力以及我国《保险法》的要求，保险业务发展必将引起再保险需求量的上升。
3.从保险经营的法定业务向商业业务的调整和转化看，法定分保业务的调整将导致保险公司风险结构的变化，客观上要求商业再保险保障增加。
4.从供给角度看，2005年，我国直接保险巾场的保费收入约4929亿元，而再保险商业分保保费收入为200多亿元，只占直接保险保费收入的5%左右；而在国外发达保险与再保险市场上，这一比例一般为20%，说明我国再保险市场发展滞后于保险业发展。
(二)再保险业的振兴是民族保险业功能转变和扩展的必然要求
由于再保险业务经营特点，决定其本身具有开放性，一般而言，外资公司进入这一市场的成本大大低于进入直接承保市场的成本。因此，我国再保险市场必将首先成为中外公司争夺的战略要地。再保险业务的竞争没有缓冲地带。再保险的全球产业与国际化特性已经对我国再保险构成了强大的竞争压力。
在我国，中资再保险市场供给主体偏少，主要受到“双重约束”，一是资本金约束，我国相关法律规定，设立再保险公司资本金底线为2亿元或3亿元，这样的资本金想在市场上获得一定竞争力是远远不够的。中国再保险公司成立时，注册资本金为30亿元，但至2001年，实收资本只有13亿元，资本公积为3.15亿元。中国再保险集团公司现有注册资本金是39亿元，2004年中国再保险集团及下属再保、直保子公司共实现保费收入205.95亿元。在国内的中资再保险公司中，其注册资本金与自留保费比已经达到1：5。而外国的再保险公司，如慕尼黑再保险公司、瑞士再保险公司权益性资产，2004年分别为114亿美元和94.7亿美元，他们的当年保费收入分别是131.7亿美元和119亿美元，自留保费占资本金的比例也远远低于我国规定的1：4，因此，它们的承保潜能十分巨大，具有较强的市场竞争力。可以说，再保险公司的设立和运作，需要雄厚的资金支持，这对我国再保险公司主体的经营和设立，构成了经济上的一大约束。二是技术性约束，由于再保险业务的运作十分复杂，需要比原保险公司更高的技术支撑，这是我国再保险公司既有主体或新增主体目前存在的技术性约束。
(三)再保险巾场的重构与发展，是完善保险市场建设的内在需要
原保险市场、再保险市场与保险中介市场共同构筑完整的保险市场。再保险市场不能脱离原保险市场和中介市场的超速发展，同时再保险市场发展也不能严重滞后于原保险市场的发展，，原保险市场发展需要再保险市场的配套发展，再保险市场自身问题也需要再保险市场重构，以适应形势发展的强烈要求，
再保险市场重构的重要内容与建设内容之一，是减少再保险市场存在的不对称信息及其危害。再保险市场信息不对称，主要表现在两个方面：—是再保险市场自身存在的因素造成的不对称信息，二是我国保险市场与再保险市场自身发展的不完善造成的不对称信息。再保险市场信息的不对称将导致再保险巾场的逆向选择与道德风险；导致保险风险不能得到化解；导致再保险经济关系扭曲，保险市场与再保险市场资源配置将会流失，不利于我国再保险市场的发展，也影响中国保险业的国际化进程。再保险市场作为保险市场的—个重要组成部分，其体系建设的完善与否直接关系着我国民族保险业发展的前景，
(四)专业再保险市场主体的建没与发展，是再保险与原保险竞争与发展的需要
根据我国《保险法》规定，从事再保险业务的供给方主体，既可以是专业再保险人，也可以是原保险人。但是，从国际经验与发展趋势看，我国再保险市场的供给主体应当以专业再保险人为土体，这主要是因为：
1.由专业再保险人承保再保险业务，可以避免原保险人商业机密的泄漏。在进行再保险业务时，原保险人应将相关的商业信息向承保的再保险方递交，在合同再保险方式下尤为如此。若承保再保险方为其他的原保险人，则有可能存在竞争关系造成商业泄密，对原保险人会产生较大的损失，
2.因为专业再保险人在业务上具有较强的技术优势和信息优势，所以原保险人向专业再保险人投保再保险，不仅可以获得保障还可以获得相关的培训和业务技术指导。
二、中国再保险业发展取得的成就与面临的挑战
(一)中国再保险业发展取得的成就
1.“十五”期间，我国保险与再保险业已经与100多个国家和地区的1000多家保险公司和再保险公司建立了直接或间接的再保险业务联系，再保险的经营规模和业务领域不断扩大，业务险种不断增多。
2.随着我国保险市场的逐步开放，从2003年起，先后有5家外国再保险公司进入中国市场，国内再保险市场主体单一的局面被打破，逐步建立起了多元化的市场竞争格局，增进了合作与竞争，提高了市场效率，进一步优化了市场结构。
3.再保险公司的巨灾风险防范能力和管理水平逐渐提高，业务意识和技术支持力度有所增强。随着法定分保的减少，商业再保险保费和管理在不断增强。2005年，商业分保的市场份额首次超过法定分保。
4.国有再保险(集团)公司体制改革初见成效。经过一年多的努力，中再集团已经走出由于法定分保业务取消带来的经营困境，3家主营业务子公司保费收入同比增长超过100%，实现了跨越式发展；中国再保险公司成功完成了股份制改革，通过私募的方式实现了股权结构的多元化；集团公司二次改制工作已经进入攻坚阶段，在国内再保险市场中确立了业务主渠道地位，为中再集团的未来发展奠定了基础。
5.再保险监管体系建设逐步与国际化接轨，再保险运行规则初步形成，再保险监管法规体系初步确立。《再保险业务管理规定》的颁布施行，标志着监管制度方面的突破，我国再保险业的制度建设迈上了新台阶。
(二)中国再保险业面临的压力与挑战
从国内看，我国再保险业存在的主要问题和挑战集中表现在如下几个方面：
1.我国再保险市场的供给主体较少，截止到2005年底，取得经营牌照的专业再保险公司主要为中国再保险集团、德国慕尼黑再保险和瑞士再保险。
2.我国再保险市场的参与主体有缺失一一缺少再保险经纪人，尤其是通晓国际规则的我国自己的再保险经纪人。
3.再保险市场的相关制度，如评级体制和相关的信息披露制度尚未完全建立。
4.目前我国再保险市场法定再保险业务减少，但商业再保险业务比例低、规模小，尚未形成完全的再保险商业化运作。
5.从我国再保险市场上的业务交易量与国际上其他国家再保险市场上的交易量和再保险交易量占原保险保费收入的比例等两方面比较，我国再保险的交易规模较小。
6.国际化程度不高，原保险人直接与国外再保险人进行业务交易的比例太小，并且分出业务居多，分入业务较少。
7.对再保险的管理制度尚需要不断完善，没有形成专门针对再保险业务的再保险法规及相关细则，对于再保险国际业务的往来方面的管理还存在空白。
8.再保险监管体系尚未完全建立。中国保险监督管理委员会的再保险监管机构仅为财险监管的一个处，没有形成独立的部门。并且，将再保险的监管放人财险监管，尽管财险再保险的比例较高，但是，仅以此对再保险进行监管，寿险再保险会受到影响，再保险的国际化监管特性难以体现，以致于再保险的其他的创新受到制约。
从国际层面看，国际再保险业及其市场呈现出的态势，间接影响和增加了我国再保险业的经营与管理压力，表现在：
1.对再保险实行周期管理变得日益重要。保险承保周期是指市场上强市情况和弱市情况反复出现的现象。这种强市和弱市的判断指标一般采用保险价格、利润和保险产品供给等数据。在保险强市时，保险产品的保障范围变小，然而价格走高，并且利润上升。在保险弱市的时候，保险产品的保障范围较宽，但是价格走低，利润变薄。根据通用再保险公司的研究，保险市场坚挺及市场疲软的周期为7年。而对于再保险的供需双方来说，就像保单条款的管理一样，对周期振幅的管理也是一个主要的挑战。周期性管理，也成为再保险公司财务管理的重要手段。标准普尔认为，周期管理能力是再保险公司长期盈利能力的一个重要指示器，是公司财务稳定性的一个决定性因素，通过观察经营较好的25%分位点以上的再保险公司的周期管理策略，可以发现，他们经营好不是因为保费的大量增长，而是维持一个低速的保费增长，而且在很多情况下，保费规模还可能下降；也不是因为在经营范围和地点的选择上的一些具有激进性的管理。好的周期管理不仅有利于提高公司的利润，还有利于提高公司的盈利能力和盈利质量(长期稳定的盈利能力)。
2.定价方法正日益成熟，再保险公司在承保和定价的过程中变得愈加明智。建立在目标回报率基础上的定价方法成为产业化的标准。再保险精算作用愈来愈大，精算方法日趋成熟与完善，相比之下，我国再保险业显得薄弱。
3.对再保险市场透明度要求不断增加，推动着各家再保险公司加强公司管理、提高专业水平、强化承保规则、增加财务透明度、增强合同可靠性和加强情况公布等各种议程的进行。从历史的角度来看，再保险业比其他产业所要求的市场透明度更高。随着再保险市场透明度增加的变革不断深化，再保险市场发生了—些变化：美国和欧洲对再保险公司相关财务情况的监控进一步加强；国际保险监管组织作为全球保险业的新兴管理者将再保险透明度的重要性提到了很高的程度；IFRS要求更高程度的信息公布，这将大大加强公众对再保险公司财务状况的理解。很多再保险公司能够紧跟市场透明度增加的趋势，自愿扩大续保时期后的信息范围，并允许透露其周期状态。
三、促进中国再保险业的转型与改革的措施
(一)市场商业化
中国再保险业已于2006年1月1日起全面启动实行商业运作。随着中国加入世贸组织后金融业对外开放过渡期的终结，再保险市场也开始成为国际市场的一部分。随着法定再保险的全面取消，商业再保险成为再保险公司最主要的业务来源。目前我国再保险市场总体呈现稳步上升的趋势，其中法定再保险总量明显下降，商业再保险业务增长稳定。2005年，商业分保的市场份额首次超过法定分保，达到58.16%。有数据显示，2005年9月末，全国再保险公司总分保费收入159.14亿元，同比增长12.31%。其中法定分保费收入66.59亿元，同比减少36.04%，占总分保费收入的41.84%，其市场份额首次低于商业分保。2005年前三季度，全国再保险公司总分保赔款支出85.26亿元，同比增长1.79%。中国再保险公司业已将白身的发展日标定位为世界一流的再保险公司，而要实现这一战略日标，面向市场、遵循市场规则、按照市场原则进行的商业再保险业务将占据决定性的地位，这应当从战略上加以重视与考虑。
(二)竞争效率化
随着我国再保险市场全面开放步伐的加快，国内已初步形成了以中国再保险集团为主体多个主体竞争的格局。目前，名列全球再保险三强的慕尼黑再保险公司、瑞士再保险公司和科隆再保险公司已在中国设立分公司并开展业务，世界最大的保险社团英国劳合社也在2005年获准在华筹建—家全资再保险公司经营非寿险再保险业务，市场格局已经开始发生重大改变。随着再保险市场的进一步开放，中国再保险市场主体的不断增多是发展的必然趋势、这些竞争主体中，既有跨国公司的金融集团，也有专业再保险公司，其经营策略各异，市场定位不同，未来中国再保险巾场竞争异常激烈，所以，追求再保险的竞争与效率，培育再保险公司的核心竞争力，培育经营的特色成为再保险公司新时期发展的上旋律。
(三)需求多样化
随着中国保险市场与国际保险市场的逐步接轨，国内行家保险公司将逐步按照国际管理准则控制自己自留风险，从而分出更多的承保风险，这势必激发再保险需求的进一步扩大。根据詹姆斯·R·加文(jamesRGarven)和拉姆·特安特·J(Lamm-TennantJ.)(1999)研究结果表明：原保险产品不同导致的风险等级与再保险需求存在正向关系。在中国保险市场上，由于各原保险公司专业技术的欠缺和资本金的相对不足，进入保险市场首先经营小额风险的保单，比如汽车保险、小额人身保险、家庭财产保险等，由于这些保单本身的风险比较小，同时发生损失的可能性小，对再保险的需求不明显；随着中国科技进步和经济发展，保险市场中大额风险保单的需求会越来越大，比如大型企业财产保险、船舶保险、飞机保险、卫星保险以及自然灾害保险等等，原保险公司单独承接此类保单的能力不足，这部分保单的再保险需求会越来越旺盛，从而导致的再保险需求呈现多样化态势，为再保险发展提供了好的商机。
(四)服务全面化
开放的再保险市场对再保险公司专业技术水平要求较高，需要比原保险公司更全面地对每—类型风险的状况进行分析和研究，并据此向原保险公司提供厘定费率或改进风险管理和经营策略的建议，或者根据原保险公司的经营需求及时开发新产品，提供灵活的再保险保障。加强服务、拓展服务、服务增值将成为竞争的重要内容。培育通晓国内外业务的再保险经纪人也是未来再保险市场建设的重要内容。
[关键词]产品特性，配套资源，影响因素，营销平台
当前国内财产保险公司经营的专业化程度不高，主要是“大而全”和“小而全”的经营模式所致，表现在两个方面，一是从经营链来看，从展业、承保、再保、防灾防损、查勘、定损、理赔、追偿到产品设计和资金运用无所不包；二是从所经营的产品承保的标的来看，既包括了有形的财产也包括了无形的责任、保证、信用，以及虽有形但难以估量价值的人的生命和身体。
根据中国保监会对财产保险公司经营险种的分类，包括了法定强制保险、机动车辆保险、投资型保险、企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、责任保险、信用保险、保证保险、船舶保险、货物运输保险、特殊风险保险、健康保险、农业保险、意外伤害保险、其他等16类产品，虽然针对较为特殊的农业险和健康险业务已经批准了一些专业公司经营，包括车险也批准了一家专业公司经营，但绝大多数产品新公司、老公司一般都在经营。这就导致了经营和管理资源的分散，难以集中形成经营特色，从而使得产品难以得到有效的深入发展——技术含量高的产品难以突破，而传统的企业财产险、货运险、意外伤害保险产品的竞争日趋激烈。
纵观整个市场，保险资源的分布不合理、不均衡，产品的供需矛盾突出。
一、影响产品营销的原因
(一)综合因素
现有产品的数量多而绩效不理想的原因是多方面的，一是沿用了多年的一批老产品的保险保障功能已滞后于市场实际需要，亟待更新改造；二是1994年由人民银行统颁的一批财产险的费率距今已12年时间，需要根据经营数据重新厘定，此外，如高科技新兴产业的风险等级归属需要确立，以便于明确其对应的费率；三是新产品开发的创新体系未能得以建立，创新的有效性受到影响，在监管机构报批或备案的数量庞大的产品中有相当数量的产品雷同；四是不同的产品所需要的资源和能力不匹配。
(二)产品的专业特性导致经营所需资源的差异性
保险人必须关注自己的产品结构，将适合自己经营的主打产品逐渐突出，形成经营的特色。这首先需要经营者正确地认识各类保险产品的专业属性和经营所需要的资源特性。
1.产品的专业特性
财产保险公司所经营的产品承保的标的既涉及了固定的和移动的有形财产，也涉及到了无形的责任、保证、信用以及虽有形但难以估量价值的人的生命和身体。按照承保方式和赔偿方式划分，财产保险又可划分为第一损失保险和赔偿方式、不定值保险和比例赔偿方式、定值保险和赔偿方式以及重置价值保险和赔偿方式。如企业财产保险、机动车辆保险属于“不定值保险”，而货物运输保险则属于“定值保险”；家庭财产保险适用于“第一危险赔偿方式”，责任保险有“期内发生式”和“期内索赔式”两种确定责任保险的责任事故有效期间的方式，赔偿限额分为每次事故赔偿限额和累计赔偿限额；对于意外伤害保险来说，人的生命和身体是无价的，发生事故时是以保险金额为给付限额，采用的是“定额保险合同形式”，不适用于财产险的补偿性原则，也就不存在代位追偿、重复投保、超额投保和不足额投保的问题；而信用保险则又是唯一不适用于“大数法则”，而是以被保险人的信息为承保基础的特殊产品。从保险合同订立的期限来看，虽然财产保险公司经营的多数是合同期为一年的保险产品，但也有超过一年期的工程保险：甚至时间更长的“长尾巴”的产品责任险，同时也有少于一年期的货物运输保险、旅游险，甚至是以小时为保险期限的航空人意险。从理赔来看，有的涉及到代位求偿，有的要冲减有效保额(如企业财产保险)，有的由于不足额投保需按比例赔偿，有的要扣除免赔，有的仅包括不超过保额的施救费，而船舶保险还包括了共同海损、救助费用、施救费用，责任险一般还包括法律诉讼费……。由此可见，财产险公司所经营的保险产品不同种类之间存在着较大的差异。
2.产品的配套资源
目前有些产品如责任险、保证险、信用险、健康险在各家财产险公司的业务中占比过低，其原因是多方面的，既有来自社会大环境的，如责任险有赖于与民事责任相关的法律的制定、保证保险有赖于全社会诚信的提高和信用体系的建立、健康险有赖于医疗体制的改革与医疗行为的规范以及客户的诚信，同时也有来自保险人的原因，例如：缺乏经营管理经验、缺乏专业人才、缺乏数据和信息技术支持等等。从产品经营的侧重点划分，笔者将其大致划分为四类：拓展型、管理型、服务型、混合型，其所需要的配套资源各有侧重。
(1)拓展型。如家庭财产保险、意外伤害保险、企业财产保险，投保标的多，风险分散，“大数法则”可以得到最好的应用，关键在于销售方式的创新，要在拓展方式上下功夫。
(2)管理型。如机动车辆保险、短期健康险，共同的特点是保源丰富，需求广泛，关键是能否通过有效的管理实现盈亏平衡进而盈利；企业财产保险的日常出险率低，不必像出险频繁的车险需配置数量众多的售后服务人员及资源，但其标的的多样性和复杂性需要的是专业的保前查勘和理赔查勘定损；卫星、桥梁、地铁等特殊风险保险还有赖于承保公司的品牌和再保险的分保支持；健康险产品需要具有临床医务经验的专业核保核赔人员以及管理水平好的定点合作医院；信用险是唯一不适用于“大数法则”的，它是以被保险人的信息为承保基础的，需要保险公司具备能够做出专业风险评价的人才、信息、经验以及it系统。
(3)服务型。如以旅行者为目标的含意外伤害保险、财产保险和责任保险在内的旅行综合保险，其产品的经营和管理并不复杂，关键是能否有配套的服务及时响应。
(4)混合型。机动车辆保险的经营重点在于核保核赔的管控，经营服务网络、零配件报价系统以及快速便捷的服务等。既是管理型的产品，更是服务型的产品；进出口货运险既要积极拓展，又需要加强风险管控，不仅要建立一支了解国际贸易知识、进出口货运险特性、海商法的展业和核保核赔队伍，还需要在境外建立广泛的理赔检验机构，以做好在境外受损货物的损失查验工作；投资型保险产品既要选择好销售渠道，积极拓展客户，同时更要有赖于资金运用的成效。通过以上从不同角度对保险各类产品专业属性的分析可以看出，不同的产品在实际经营过程中需要不同的资源和能力来加以支持，否则是难以深入的。由于上述产品要求经营者具备不同的资源和能力加以支持，但资源和能力具有有限性，因此，对于目前财产险公司经营的主要产品按类分析，有利于认清产品各自的专业属性和对特定资源的要求，避免盲目经营。
二、产品营销平台的建立
保险这一无形产品比有形产品更为复杂，涉及到条款、定价、渠道、单证、it、宣传、服务、风险管控、销售策略、公司品牌以及企业文化等要素。产品创新的过程实质上是公司多种资源和能力整合的过程，也正因为如此，一个新产品所涉及的要素越多，防止新产品被复制的能力就越强。而与此同时，产品的构成要素中出现的不配套或错位又恰恰是影响产品绩效的环节，需要在实际营销过程中加以关注，根据实践，笔者提出影响产品营销的10个主要因素：
(一)目标客户
在确立了经营战略之后，就要对所提供的产品进行准确定位。“定位”(pos沁on)一词是由两位广告经理艾尔·列斯和杰克·特罗首先提出来的。他们认为定位是对产品的一种创造性工作，定位的对象不是产品，而是针对潜在客户的思想，是对潜在客户心智所下的功夫。也就是说，要为新产品在潜在客户的大脑中确定一个合适的位置。定位是首先从市场出发，从探求客户的心理着手，去了解他们的需求，之后再动手设计产品。保险保障功能是保险产品的核心价值所在，客户之所以投保就是因为其产品存在所能够承保的风险，通过保费的支出获得一旦在保险期内发生保险事故即可得约定的经济赔偿或给付的承诺。实际经营中，产品缺乏细分，目标客户不清晰，甚至是目标客户与所推出的产品之间错位，无疑会对产品的经营绩效产生较大影响。为此，保险公司在有了一个好的产品创意之后，要明确产品所指向的目标客户，之后要通过科学的市场调研方法掌握客户的需求，形成产品概念，之后再逐步深入细化，与公司的营销资源相配套，使之成为形象清晰、定位准确的产品。
(二)费率厘定
面对今天这样一个竞争日趋激烈的保险市场，保险产品的定价不仅要考虑由纯损失率构成的费率，以及由经营成本构成的费率，预定承保利润率构成的费率，连同为防止费率椭定而设定的费率浮动因子，还应根据目标客户的消费特性和心理特点分析该产品的价格弹性，再决定营销过程中应采取的价格调整策略一维持、下调、上浮。该上浮时却下调，或反之，都会导致产品价格的错位，影响销售业绩和产品的盈利。
(三)渠道选择
不同的产品具有不同的目标客户，需要差异化的销售渠道，例如：复杂的产品需要业务员与客户进行面对面的沟通，直销较为适宜。而功能简单，缴费便宜，一目了然的家财险、个人人身意外伤害保险、旅游保险等产品则适合通过网络和电话销售，否则，将因为相对于保费过高的投保成本而抑制潜在客户的投保动机。理财型的保险产品通过银行销售为宜。
(四)交易系统
要根据产品所投放的渠道开发配套的出单交易系统，例如，通过银行销售的就要考虑到产品能够在银行窗口快速核保或免核保出单，网上销售产品的出单系统又有其所特有的要求和特点。
(五)产品宣传
要通过有效的宣传向目标市场说明自己能够提供给消费者的价值，以及与市场同类产品客观相比所具有的独特价值。不同的产品定位就决定了对应的广告的诉求点、形式、传播途径、投放量的不同。如机动车辆保险新产品的宣传应当选择在车辆销售场所、办理车辆和驾驶证有关手续的场所、长途客运车站和车厢也是很好的宣传场所。要注意所选择的媒体和新产品的目标客户一致性的程度。值得提示的是产品宣传的投放量要服从销售目标，而并非越多越好，过量投放不仅浪费企业有限的资源，而且易导致消费者心理逆反，边际效益递减，同时还可能使服务与管理跟不上业务规模的发展，形成广告的负效应。
(六)产品包装
原本设计的是一款针对高端客户的保险产品，具有保障功能多，保障程度高的特点，但却为客户提供了一份没有高端感觉的与一般产品无异的普通的保险合同，产品形式没有与核心产品相匹配，降低了产品在客户心目中应有的分量。
(七)客户服务
该提供配套附加服务的却没有提供服务，例如，出国旅游人员在境外由于对语言、环境等的不熟悉，对产品附加的紧急救助等服务的需求加大，此类产品如果没有相应的境外服务为配套，产品必然是不完整的，客户所购买的产品就无法发挥其应有的作用。
(八)产品名称
保险产品是客户正常情况下不需要，而一旦发生意外又最需要的转嫁风险的特殊商品，如果将产品所保障的风险直接列为产品的名称，是非常影响客户的消费心理的。因此，对于保险产品更要充分考虑到推广地区目标客户的消费心理，例如：有的寿险产品起名“红利来”、“老来福”，不仅朗朗上口便于记忆，更是喜庆吉祥，迎合了目标客户的心理需求，与产品本身的特点相吻合，起到了画龙点睛的作用。因此，产品名称需在符合保险监管机构对产品名称规定的基础之上，针对目标客户的心理特征精心加以策划。
(九)销售时机
不同的产品由于特定的目标客户和保障功能，需要选择适合的时机推向市场。还以上述的旅游保险为例，就应当紧密结合中国的传统节日和黄金周，选择在元旦、春节、“5.广、“10.1”等旅游黄金周前推出，会起到事半功倍的效果。
(十)专业销售队伍的培育
内容摘要:客户的投保是寿险公司的重要利益来源,而寿险人则是连接企业与客户的纽带。寿险人如何贯彻公司发展战略,有效发展和保持客户,则是寿险企业生存和发展的关键。本文在介绍客户关系管理内涵的基础上,阐明了寿险人实施客户关系管理的必要性,并提出了实施客户关系管理的方式。
关键词:寿险人 寿险营销 客户关系管理
我国的人身保险业务经过近30年的迅速发展,保费规模不断扩大,截至2009年底,我国人身险业务保费收入8261.5亿元,同比增长10.9%,同时,呈多元化态势的保险主体也不断增加,竞争日趋激烈。目前,寿险行业存在多种营销模式,如“营销员底薪制模式”、“专业双轨制顾问营销模式”、“职员制销售模式”、“员工制营销模式”、“员工制理财顾问模式”、“制营销模式”,其中,“制营销模式”仍为寿险行业最主要营销模式。因此,做好人的营销管理工作是各寿险公司的首要任务。寿险公司如何有效获取和保持客户,更加深入地挖掘客户的潜力,寿险人如何高效管理客户,客户关系管理(CRM)无疑是解决这些问题的最有效途径。
客户关系管理的内涵
(一)客户关系管理的定义
客户关系管理(Customer Relationship Management CRM)是一种经营战略,即通过应用信息技术将企业的客户资料整理起来,为企业提供一种全面、可靠而完整的认识,从而使客户与企业间所有的过程和互动能够有助于维系和拓展这种互利的关系。其目的是通过经营过程和技术整合的结合来改进客户服务、提升客户满意度和确保客户维持。
(二)客户关系管理的内容
由以上定义可知,CRM既包括有关客户管理信息系统的硬件环境建设,也包括与客户相关的先进营销理念的完善,具体包括以下几方面:
1.寻找挖掘潜在客户。根据企业的发展和营销战略,在细分客户市场的基础上,定位和选择符合自己的目标客户市场,并采取合理合法的有效途径,在第一时间获得客户的信任,使其成为正式客户。
2.建立和动态管理客户的信息档案。首先,将客户按照一定标准分类,按照要求及时填写和完善客户信息,并定期对客户信息进行检测和重新分类。
3.利用相关软件,建立客户关系管理信息系统,将客户信息纳入该系统,并及时升级和更新系统。
4.制定客户评价标准。包括定期回访客户标准、客户满意度评价标准、客户忠诚度评价标准等内容。
5.实施管理过程。包括拜访开发新客户、回访老客户、客户需求调查、客户信息分析、客户信息交流等环节。
(三)客户关系管理的原则
企业要想有效实施客户关系管理,就必须遵循以下原则:平等原则。即在客户许可的情况下获得客户的信息,同时将客户关心的企业信息(在不涉及商业秘密的前提下)及时通告客户。动态原则。及时调整和更新客户信息,跟踪客户变化,及时补充新资料,保持动态客户管理。重点原则。通过分析客户信息,确定重点客户并及时跟踪。保密原则。一旦获得客户信息,企业就有责任对客户信息进行严格保密。承诺原则。若企业对客户进行服务承诺,则必须毫无折扣兑现其承诺。
寿险人实施客户关系管理的必要性分析
寿险企业经营的基础是客户,其利润来源基础是客户的保费规模,而寿险人是连接企业与客户的纽带。目前,寿险人模式营销是我国寿险公司营销的最主要渠道,面对激烈的市场竞争,寿险人素质、对客户管理能力、所经营团队规模和整体素质,都将直接影响寿险企业经营目标、经济效益和社会效益的实现。因此,做好客户关系管理,是寿险企业长久良性发展的保障。
实施客户关系管理,有效挖掘客户是寿险人立足保险行业的基石,也是寿险企业扩大市场占有率的有效途径。寿险人只有充分挖掘和占有客户,才会得到“佣金”收入,从而为在本行业中生存和发展打下基础。
实施客户关系管理,有效运用客户关系管理信息系统对寿险市场进行更准确的细分和选择,是寿险人提高工作效率的硬件保障。随着我国保险行业的快速发展,寿险行业竞争日趋激烈,运用信息管理系统对客户实施科学高效的管理,是每一个寿险人获得竞争优势的必要保障。
实施客户关系管理,提高客户忠诚度,是寿险人在保险行业长久发展的重要保障。“获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的六倍”,因此,保持已有客户,可使寿险人降低经营成本、降低事业经营失败的风险,能为其在保险行业更久留存创造良好条件。
实施客户关系管理,以客户为中心,提高客户满意度,提升寿险行业在人们心目中的形象,从而提高社会效益。客户满意寿险人的服务,也就会满意寿险公司的服务,进而对保险行业的发展充满信心,这样客户就会期望获得更多的人身保障,为提高整个社会保障做出贡献,从而提高社会效益。
客户关系管理实施战略整合
在营销实践中,客户关系管理是一个细致的系统建立和完善过程。做好客户关系管理工作,应从以下方面进行战略整合:
(一)细分选择客户市场
首先,按照适当标准将客户市场进行细分。如按收入水平可分为高端客户、中端客户、普通客户等;按行业可分为教育、金融、通讯、石油、政府机关、行业协会等;按职业可分为外企白领、高校教师、私企老板等。其次,选择客户市场。寿险人应根据自己的职业素养、社会背景等综合情况,有目的地选择适合自己的客户市场。
(二)调查分析客户需求
在细分和选择客户市场的基础上,寿险人要对准备进入的寿险市场,运用科学的市场调查方法调查客户需求。可以设计调查问卷,采用面谈访问法和电话调查法对客户的需求进行直接了解;也可以通过调查公司、行业协会、电子商务等了解客户需求。在收集了大量客户需求信息后,按照要求将信息分类、筛选、整理。如果按照“重要”、“迫切”相关因素归纳,则应建议客户首先满足处于“重要”和“迫切”等级的“意外和大病”两类保障,其次是养老基金、医疗保障和教育基金,最后是投资收益。
(三)挖掘占领客户市场
挖掘和占领客户市场的方法和途径较多,本文介绍几种常用方式:陌生拜访法。即人根据自己的经营目标,有计划地对自己所选择的市场中从未接触过的客户直接进行拜访,了解客户信息,并满足客户需求。转介绍法。可以通过老客户、朋友、同乡会、行业协会、各种交流会等得到新客户的需求信息,并设法约见准客户,了解其真正需求并及时满足其需求。延伸消费法。定期对已投保的正式客户进行回访,了解其新需求,及时为其提供新保障。
(四)建立客户信息档案
建立客户信息档案。客户可以分为准客户和正式客户两类。其主要信息包括项目、姓名、性别、出生日期、单位、籍贯、职务、住址、电话、生活环境、认识方式、家庭情况、契约情况、住宅、家用车、配偶、子女、投保公司、险种名称、保额以及年缴保费等。将客户进行分类。如表1所示。充分运用现代信息管理技术,建立动态的客户信息管理系统,并及时更新客户信息。目前,各寿险公司均为自己的人提供了客户信息管理系统,人可以充分利用公司资源,对客户进行有效管理。
(五)提供满意服务
顾客满意理论说明了保险客户在获得服务价值之前,每个人心中都存在着对该项服务的期望价值,保险公司或保险人提供服务的实际价值与其期望价值进行比较后会产生不同的结果,从而对客户、保险公司和人产生不同影响(见表2)。
由此可见,无论是保险公司还是人,都要树立正确的以客户为中心的营销理念,及时发现客户的现实需求,挖掘客户的潜在需求,并超出客户的期望满足其需求,提高客户的让渡价值(即客户获得的总价值与客户为得到该服务而付出的总成本的比较),以提高客户的满意度。
根据顾客让渡价值理论,客户满意度来源于客户获得的总价值与客户为得到该服务而付出的总成本的比较。客户总价值是指客户购买某一特定产品或服务所获得的全部利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。客户总成本指客户为购买某一特定产品或服务所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
对于保险企业,使客户获得更大“顾客让渡价值”有两个途径:一是增加客户购买的总价值。客户总价值的每一项价值因素的变化均对总价值产生影响;二是降低客户购买的总成本。即降低客户所花费的货币、时间、精神、体力等成本中的任何一项或几项,都能达到降低客户购买总成本的目的。因此,保险公司和人在营销实践中应该不断完善自己,努力降低客户购买总成本,提高客户购买总价值,特别是“服务价值”和“人员价值”,以增加客户让渡价值,从而满足市场更高的要求和客户更多的需求。
(六)评价改进服务
寿险人可以从以下几个方面对自己的保险服务工作进行评价,并在此基础上进行及时必要的改进。寿险人要定期对客户进行回访,诚挚恳请客户对自己的服务进行评价。及时与主管进行沟通,虚心接受主管提出的不足和服务建议。经常与同事进行交流,发现问题,诚恳请求帮助。适时参加行业相关培训,提高自身素质,提升服务水平。
参考文献:
1.威廉•G•齐克蒙德,小雷蒙德•迈克利奥德,法耶•W•吉尔伯特著.胡左浩,贾崧,杨志林译.客户关系管理――营销战略与信息技术的整合.中国人民大学出版社,2010
2.杨莉惠.客户关系管理实训.中国劳动保障出版社,2008
关键词：电力公司；营销安全；风险评价；管理体系；研究
中图分类号：F272 文献标识码：A
营销管理体系的建立是电力公司发展的必然选择，因为在电力市场中，各个电力公司如果没有制定相应的规避风险的对策，其在市场竞争中终会被淘汰，因此说对电力公司来说，营销安全风险评价非常重要，但是建立营销管理体系更重要。营销管理体系包含很多内容，从管理机构的建立到流程优化，都需要相关人员认真的完成，以此保证管理体系的科学合理。
一、电力公司营销安全风险评价
电力公司营销是市场竞争的需要，但是营销本身存在着一定的风险，在电力公司进行电力产品营销时，首先要明确其存在的风险，之后对这些风险进行评价，按照评价标准来决定选择哪种适合的营销策略，以便在市场竞争中获得最大的营销效益。其安全评价体系如下：
1市场风险评价。市场风险是电力公司营销面临的最重要的风险问题，因为随着电力市场环境的改变，电力公司也会发生相应的改变，比如某些政策发生了变化，或者电力公司在面临市场需求时没有对此做出正确的分析评价，所以出现了供不应求或者供大于求的现象。市场环境中，电力公司需要考虑很多问题，比如消费群、市场信息以及国家的与之相关的政策变化，尤其是贷款政策的变化等，这些因素是电力公司需要对市场风险进行评价的关键点，只有掌握关键点，才能保证市场安全风险评价准确，为公司领导制定决策提供依据。
2经营操作风险评价。任何形式的经营操作都存在一定程度的风险，有些安全风险能够为公司带来发展的契机，但是有些风险则会使电力公司陷入困境，这是对经营操作风险进行安全评价的主要原因，如果经营操作风险已经超过了电力公司自身的经营的承受力，则需要尽可能的避免。其中有些经营操作风险存在的安全隐患非常突出，比如用户信息安全隐患、用电检查等问题，这些操作带来的风险具有累积效应，一旦累积到一定程度，将会使电力公司陷入绝境，因此需要对此进行预先评价。
3电费安全风险评价。电能是电力公司主要的电力产品，也是主要经济收入，但是在电费管理期间，因为管理人员没有按照要求规范进行管理，比如抄核收电表等，进而产生了电费管理风险，除此之外，某些电力公司并没有认真执行国家电费政策，所以用电用户与公司之间出现了很多的电费纠纷，这些问题严重影响了电力公司的形象，因此在电力公司领导制定决策时，要尽可能避免这些风险，但是也需要将这些风险考虑进去，并且做好相应的应对策略。
4供电服务风险评价。电力公司的营销就是希望能够为用户提供更多更优良的服务，但是我国的一部分电力公司却没有服务的意识，这是产生供电服务风险的根本原因，因为没有相应的意识，所以其服务的质量难以保证，而且没有建立相应的服务体系，因此出现了很多风险，其中最常见的就是客户投诉等。
二、电力公司营销管理体系研究
正是因为电力公司存在上述各种风险，导致其营销效果并不佳，为了能够在营销管理中将风险控制在公司可以承受的范围内，则需要建立营销管理体系，针对风险类型进行营销管理，将风险发生的机率降到最低，其主要采取的措施如下：
1建立并且完善营销安全管理机制。任何一个公司企业的营销管理都存在一定的风险，而风险管理是一件非常复杂的工作，因此需要建立一定的管理机制，将各个管理细节部门明确规定，从风险管理条款制定到风险管理具体的执行，都需要在管理机制体现出来。安全管理机制的制定需要结合电力公司的实际情况，不能脱离实际去制定。要想制定的条款能够非常明确的落实下去，则需要建立专门管理机构，并且给予其一定的权利，提高其执行力。
2优化管理流程。电力公司营销安全风险管理不仅需要质量，更需要效率，尤其是在面对突发的风险，需要具有快速有效的解决能力，否则风险就会变为现实，而提高管理效率的重要措施就是优化管理流程，一些不必要的流程要省略掉，既要明确责任，有要保证责任效率，动态管理与静态管理相结合的方式，全方位、全角度对其进行管理。从纵向上方法进行优化，指的是整合垂直工作，对营销安全风险管理的实施步骤进行安排，对那些不必要的监督和控制环节进行减少，提高工作效率；横向上指的是整合水平工作，促使各个责任部门的工作人员可以对自己工作范畴内的风险进行有效的处理和控制，集中分散的资源，减少不必要的沟通。
3供电营销安全风险管理制度标准保障。要想促进企业更好的发展，提高管理的规范化程度，非常重要的一个方面就是进行制度建设。对于电力公司营销安全风险管理也是一样的道理，需要构建相关的制度标准，在构建的时候，需要遵循这些原则，首先是完整性原则，指的是保证安全风险管理制度可以对公司经营管理的各个层面实现覆盖，保证全体工作人员都可以积极参与进来，将控制作用充分发挥出来；其次是合理性原则，指的是要充分结合目前的管理体系以及公司具体情况，来优化和改善现有制度，对相关原则进行优化和细化，更加合理的制定风险管理制度，提高制度的可操作性。
结语
综上所述，可知对电力公司营销安全风险评价与管理体系进行研究非常必要，尤其是在电力市场发展的今天，对其进行研究具有一定的指导作用。从电力营销的角度来说，我国电力公司面临的最要风险就是供电服务风险，而产生这种风险的主要是因为电力公司没有服务的意识，以此经常出现服务纠纷，这对电力公司的发展来说非常不利，因此在营销管理时，要尽量的规避这些风险。
参考文献
[1]李轶敏.工业企业营销风险预警指标体系及综合评价方法[J]. 时代经贸（下旬刊），2007（02） .
关键词：能源企业；财务风险；风险防范；措施
一、财务风险成因分析
分析能源企业的财务风险，首先需要了解能源企业的发展背景和经营特点，进而把握财务风险的形成原因。近年来，在国际经济迅猛发展及全球能源危机的背景下，能源企业快速发展，由于石油能源的不可再生性，许多能源企业开始注重产业多元化发展，不断寻找着企业持久发展的着眼点、突破点。能源企业有许多区别于其他产业的特点，其受政策、文化、宏观经济等环境制约作用较强，如何能够有效防范或降低财务风险成为能源企业关注的重点。
（一）投资风险
投资风险是企业在进行投资活动中难以预计或无法完全控制的经营风险，是使投资收益率不能达到预期目标而产生的财务风险。能源企业在我国国民经济当中起着中流砥柱的作用，是与国计民生密切相关、推动经济发展的基础产业。宏观经济环境中汇率、原材料价格以及政策支持导向等因素的变动和调整都会给能源企业带来不可小觑的影响和不确定性。目前，延伸产业链、多元化经营、发展服务业都是能源企业投资开发的主要模式，例如，延伸供应链投资煤矿、拓宽市场投资房地产等。
（二）筹资风险
筹资风险是企业在筹资集资过程中，由于受到资金供需市场、银行利率甚至宏观经济环境的变化等因素影响给企业财务资金带来的不确定性。例如，一定时期内利率水平不断波动而导致经济损失的可能；世界原油价格上涨导致成品油价格上涨，致使能源企业营运成本上升、利润减少，无法实现预期资金的经济收益。
（三）政策风险
近年来，我国政府大力倡导低碳节能、绿色环保，国家和各级政府对于能源领域的宏观调控将成为影响能源市场的最大因素。国家对能源的供需及价格的管控，可能短时间内会出现局部地区供需失衡的现象。同时，对能源企业的环境保护政策也可能是限制能源企业发展的重要因素，能源的开采和加工对气候、环境的影响也会限制能源企业自身的经营发展。综合上述原因，政策和宏观调控对能源企业的约束较大。
二、能源企业财务风险防范体系的构建
面对复杂多变的财务风险，能源企业必须采取积极主动的防范措施来应对，以最小的成本有效控制，从多个方面制定管理制度，初步建立起风险防范管理体系。
（一）能源企业财务风险防范措施制定的基本原则
能源企业在制定和实施财务风险防范措施体系的过程中，要遵循能源企业管理的特点、财务风险类型及来源，从而采取有针对性的措施加以规避。能源企业财务风险防范的基本原则应包括以下几个方面。一是利用风险原则，特别是针对一些多元化经营、延伸产业发展的能源企业，企业的投资风险往往较高，因而在追求利益最大化的前提下，要采取积极应对策略，识别风险、判断风险程度，建立风险预警机制，要善于利用风险，以经济效益的实现来规避风险。二是转移分摊原则，采取多种投资策略，分析财务风险类型、来源、程度和原因，如企业选择购买保险、与其他企业建立合作关系，以实现财务风险转移和分摊，有效规避不同时期的风险。三是遵循和跟随国际发展战略目标原则，坚持企业长期发展目标与国家政策支持、政治导向及宏观调控政策相一致，确保能源企业经营管理活动的正确性，准确把握国家相关政策导向。
（二）能源企业财务风险防范的基本思路
1.识别风险，确定风险程度
在识别和预警财务风险前，首先要分析企业的偿债能力，其中主要的考核指标包括资产负债率、流动比率、速动比率、现金流动负债比例等财务数据结果；其次要判别企业的盈利能力，考核指标有主营业务利润率、净资产收益率、资产变现率、利润增长率等。在综合分析企业的财务实力后，评估企业的资本结构是否合理，通常资产负债为50%左右为宜，70%左右仍可，但75%则存在轻度风险，而超过85%则达到风险预警的标准。企业的负债率越高，其财务风险也越大，财务管理人员可根据各项财务指标数据结果来合理配置企业的资本结构，以控制企业财务风险程度，为领导者提供最优的经营决策依据。
2.降低流动性资金风险
企业的流动性资产主要包括现金、存货、应收账款等项目，企业要维持日常经营活动，不可避免地要发生流动性资产，企业持有的现金过高可能会失去潜在的获利机会，而较少的现金持有，则可能会面临资金无法满足企业的正常运转，出现经营困难的局面。因此，防范流动性风险主要是在保证企业生产经营正常运转的前提下，实现利益最大化。财务人员有必要分析企业的资产周转率、存货周转率、流动资产周转率、营业周期、应收账款的回收率等数据，确定企业最优的现金持有量、库存水平及应收账款的回收期限等。
（三）减少投资风险
从规避风险的角度分析，控制投资风险应主要通过控制投资期限、投资类型来降低风险。通常来说，企业的投资期限越久，其承担的投资风险越高，因而企业在进行投资时应优先考虑投资期短的投资机会。但是，在采取证券投资的形式时，应购买若干种类的证券组合，以此来相互抵消和分摊风险。
（四）规避汇率风险
企业规避汇率风险主要从三个方面着手。首先，在签订合同时选择合适的合同货币，特别是在对外贸易和借贷等业务中，货币选择直接影响到交易主体汇率风险的程度，为避免汇率风险，企业应尽量采用本国货币作为合同货币并在合同中列明保值条款。其次，企业可以在金融证券市场中进行保值，如期货、期权交易、现汇交易、外币票据贴现等。最后，企业可在多个金融市场中以多种货币进行筹资，实现筹资渠道和投资多样化，实现企业外汇汇率风险相互抵消，从而规避汇率风险。
三、能源企业有效防范财务风险的具体措施
（一）建立健全财务风险内部控制，实现风险控制规范化
在日益激烈的能源市场竞争中，财务风险是能源企业必须积极面对并解决的问题。内部控制制度是能源企业管理的重要策略之一，财务风险控制与企业的内部控制密切相关。要加强企业财务管理内部控制，制定财务管理制度，提高各附属机构的财务风险防范意识，减少人为失误带来的财务风险。要制定严格的监督、评估程序，理顺企业内部财务关系，做到明确权责，建立一套行之有效的激励机制，对各部门的风险控制实施效果给予评价，按照职责大小、控制范围的不同，设定责任单位，充分调动各责任单位防范财务风险的积极性，以提高企业经营运作效率，促进企业抗风险能力的提升。
（二）建立现代企业管理制度，提高企业风险防范意识
权责明确、产权明晰、政企分开、管理科学的现代企业管理制度是企业实施内部控制、建立财务风险防范体系的重要载体和基础，它能够切实维护能源企业的风险控制环境、资金结构合理，提高财务投资决策的合理化水平。财务决策的合理化有助于企业投资效益的实现，因此要采取科学的决策方法，综合评价影响投资决策的各项因素，客观科学地进行方案选择。现代企业管理制度能够使财务风险控制规范化，降低企业资金面临的风险，提高能源企业财务风险应对能力。
（三）设定合理的资金结构，有效防范财务风险
企业出现财务风险的本质是负债比例过高，因此企业应设定合理的资金结构，营造良好的筹资环境，保持适当的负债比例，控制企业负债规模，避免资金盲目扩张。提高资金周转率，减少资金占用，加快存货和应收账款的周转速度，最大限度地保持资产的流动性。另外，企业可设定风险准备金来应对各种可能的风险，降低财务风险造成的经济损失。风险准备金是综合考虑各项风险因素程度、范围后而设定的一项风险防范制度，当风险发生时，可以采取购买期货、期权等金融工具来实现风险准备金的效力。
（四）分析市场宏观环境，提高财务管理的环境适应性
通过分析企业经营业务所在市场的宏观经济环境及其变化情况，把握宏观环境对财务管理的影响，从而提高企业财务管理的环境适应能力和应变能力。特别是针对负债经营的能源企业更需要关注国家产业政策、投资政策、税收政策等变化及趋势，力求在企业进行投资、筹集资金、经营项目等方面不受政策的负面影响。同时，关注能源市场格局、市场供需关系的变化，控制企业原材料采购成本和经营成本，避免财政资金投入上升而带来财务危机。
（五）谨慎提供资产担保，减少不必要的经济损失和财务风险
企业的领导者应加强对资产担保、信誉担保等方面法律法规的学习和掌握，在向相关业务关联单位、隶属机构等提供资产或信誉担保时，要谨慎分析被担保企业经营活动的合法合规性，以及企业整体经营实力，对被担保企业的市场经营环境有全面清晰的了解。在被担保企业符合国家相关政策规定的条件下，结合企业实际情况为其提供适度期限的担保，避免因被担保企业经营不善而导致担保人承担连带责任，给企业带来不必要的经济损失和财务风险。
四、结束语
综上所述，财务风险涉及能源企业日常业务资金运转的各个环节及企业管理的各个方面，企业的经营风险、市场风险、政策风险等都会最终反映到企业的财务信息上。在激烈的市场竞争中，财务风险是企业延伸产业链、开拓新市场、稳定市场竞争力不可避免的因素。对于能源企业来说，财务风险是一把双刃剑，使用得当，可以为企业创造更多的利润；相反，则会给企业财产带来巨大的损失。因此，能源企业在财务管理工作中应进一步加强财务风险防范工作，有效控制和规避财务风险。
参考文献：
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