时间：2022-12-26 10:01:28
一、领导重视是关键
保险业务是邮政业务不可分割的重要组成部分，特别是转存款政策调整后，保险业务在调整邮政金融结构方面具有不可替代的作用，因此，在保险业务发展上，局领导给予了高度重视，多次在全体管理人员会议上，站在全局的高度谈保险，指出保险业务是全局业务发展不可缺少的一部分，使广大干部职工正确认识到保险业务与储蓄业务是相辅相成，相互促进，互为发展的关系，消除了部分职工认为发展保险业务会影响其它业务发展的模糊认识，坚定了广大职工与专柜人员发展保险业务的信心。
二、专职营销是手段
尽快实现全员营销向专职营销的转变，是促进保险业务快速发展的重要手段。因此，按照国家局《关于20****年加快发展保险业务的指导意见》，我局把专职营销队伍建设放在业务发展的首位，通过电视、报纸等新闻媒体，招聘广告，广招社会能人，加盟保险队伍，局内成立了由人事、经营部等部门组成的考评小组，对报名考试人员进行素质考评，经过面试和笔试，最后有20名人员入选，从中又优中选优，选出一位团队经理，负责对整个团队的协调管理，通过组建营销专柜，促进了保险业务发展。××支局第二季度保费一直为零，从第三季度开始，××支局设立了保险专柜，在县局的帮助下，截止10月底完成业务收入××××元，占计划的××%，一举摆脱了落后局面，这充分体现了设立专职营销的必要性。
三、强化宣传是保障
为让广大客户更好地了解保险，认识保险，我局对保险进行了全方位的宣传。一是在每个网点的显著位置摆放宣传资料和保险奖品，吸引用户主动咨询。二是制作宣传展报放到营业室前，详细介绍各险种的特点。三是利用投递员将宣传单散发到各个乡镇和住宅小区，通过加大业务宣传，提高了邮政保险的知名度，真正使“买保险到邮政”的观念深入人心。
四、创新管理见成效
为加强专柜建设，促进专职营销，我局保险公司在对专柜人员的管理上进行了创新，首先，由以前的每月下达任务计划，改为每月下达个人收入计划，我不说你每月要完成多少保费任务，我只强调你每月要挣到多少钱，让专柜人员更加直观地感受到了实现自我价值的途径，激发了专柜人员发展业务的积极性和主动性，真正实现了由“要”到“我要干”的转变。其次，每周公布专柜人员的收入情况，从个人收益角度来激发专柜人员的积极性。第三，每月都要有一至二名业绩较差的柜员到业绩较好的专柜去学习，促进自己业绩的提高。目前，发展较好的专柜营销员每月收入都在2000元以上。通过专柜人员的营销，也极大地调动了邮储柜员的积极性，他们充分利用自身优势，积极开展多说一句话活动，特别是对于定期储户，积极建议他们买成保险，在增加自己收入的同时，也带动了保险业务的发展。
五、自我加压求发展
五、六十年代就把该保险列为政策性强、具有社会保障性的业务。因此,要发展我国农业保险首先应确立农业保险为政策性保险的地位。农业保险既然是政策性保险,就不以盈利为目的,而是政府实施农业保护政策的主要手段之一,必要时政府还要给予一定的经营补贴。而保险公司是具有法人资格、独立核算、自负盈亏的经济实体,实现利润最大化是他们追求的目标。农业保险的政策性亏损同商业保险盈利性目的相违背。因此,农业保险在商业保险公司中不可能找到自己的发展位置和业务空间,也就不可能发展。换言之,商业保险公司不宜涉足农业保险业务。
笔者对上述观点不敢苟同。毫无疑问,农业保险需要政府的大力支持,但这并不意味着农业保险必然亏损,商业保险公司不能涉足其间。农业在国民经济中的基础地位、农业生产分散,风险防范机制脆弱以及政府财力有限等实际情况都决定了我国必须动员一切力量发展农业保险,而不能简单照办发达国家的模式。因此,笔者认为,不应该把农业保险完全定位于政策保险,更不能把保险公司排斥在农业保险的经营主体之外。而应该积极鼓励和支持商业保险公司开展农业保险业务。
开办农业保险是由商业保险公司的社会属性决定的
一方面,保险经济与国民经济有着密不可分的关系,商业保险的发展有赖于社会经济的进步。商业保险本来就是社会经济发展到一定阶段的产物,过去的理论与实证分析一再证明,国民经济发展快,保险消费或需求就会增加;反之保险产业的发展就缺乏基础,导致保险水平低下。如改革开放前的计划经济体制使人们的风险意识淡薄,加上较低的国民收入水平,大大抑制了人们对保险的需求,致使我国保险事业几度停办并长期停滞不前。随着改革的深化,经济的发展,特别是社会主义市场经济体制确立,人们的观念不断转变,风险意识逐步加强,对保险的需求也日益旺盛,我国保险事业有了长足发展。改革开放以来,我国保费年平均增长率为32.1%,由此可见国民经济发展对商业保险发展具有基础性作用。
另一方面,保险公司具有通过经济补偿带来社会稳定、企业生产稳定、人民生活安定的社会作用,因此和一般性质的企业相比,保险公司具有更强的社会属性。特别是国有保险公司,其所有权属于国家并由政府行使,企业所从事的一切经济活动,从根本上说是为巩固国家政权,加强社会主义制度的物质基础服务的,肩负着不可推卸的社会责任。其生产目的首先要满足的是政府“社会福利”最大化目标,而不是企业微观盈利最大化,甚至在必要时可以牺牲经济利益保护社会利益。我国是自然灾害多发国家。据有关资料统计,我国年均因各种自然灾害造成的农业直接经济损失约400-600亿元,受灾害影响的人口达2亿以上。发展农业保险,是保持农业经济稳定和农业再生产正常进行的迫切需要。正因为如此,作为全国最大国有保险企业,中国人民保险公司恢复国内保险业务以来,按照党中央、国务院多次强调发展农村保险的要求,着力寻找发展农业保险业务的有效途径,充分发挥经济补偿作用。农业保险赔款1982年时只有22万元,1985年达5266万元,1990年达16722万元,1991年高达54194万元,1996年为39481万元,1982—1996年年均赔款达26422万元。在促进农业稳定发展和保障农民灾后生活方面作出了重要的贡献。事实上,许多农村党政领导都把商业保险看作农村社会稳定和经济发展的“安全阀”、“稳定器”。一些保险意识强的农民群众也把商业保险视为生活和致富的“靠山”。此外《中华人民共和国保险法》第一百四十九条也规定“国家支持发展农业生产服务的保险事业”。众所周知,《中华人民共和国保险法》是一部规范商业保险的法律,也就是说国家从法律上支持和鼓励保险公司从事农业保险业务。总之,发展农保事业实际上是对农业的一种投入和支持。商业保险公司的社会属性要求其开办农业保险业务。
开办农业保险是商业保险公司实现可持续发展的需要
改革开放以来,保险业快速发展。保费年均增长率为32.1%,远远超过世界和保险业发达国家的同期水平。产险业已涉足了航天保险、核电站、海上石油勘探、大型工业标的、信用保证等高风险保障领域;寿险业成功推出了投资连结保险、分红保险和财务再保险等产品。但从市场构成和分布上仔细分析,快速发展的主要原因是城市业务的大力拓展。相比之下,农村业务发展十分缓慢,广大的农村保险市场基本上仍是一片空白。随着国内保险市场上竞争主体的不断增加,城市业务竞争日趋激烈,特别是加入WTO之后,外资保险公司大量进入,城市业务是其争夺的重点。由于外资保险公司雄厚的资本实力和先进的经营技术,民族保险业在国内城市保险市场中的既有份额必然呈大幅下降的趋势。而农村是一个巨大的潜在市场。我国是世界上农村人口最多的国家,也是农村人口比例最高的国家之一。经过20多年的改革和发展,家庭联产承包责任制的日益完善,乡镇企业的迅猛发展,第三产业的蓬勃兴起,我国农村发生了翻天覆地的变化。巨大的人口基数和快速发展的农村经济,为商业保险的开展提供了广阔的空间。国内保险公司开拓农村保险市场也已具备一定的基础。首先,虽然目前我国的农村保险市场还是一个基本空白的市场,但各种形式的保险企业已在力所能及的情况下尝试过多种农村保险业务,积累了一定的展业经验,为开拓农村保险市场打下了较为坚实的基础。其次,外资保险公司虽然会对城市业务造成巨大冲击,但要进入农村市场却有相当的困难。我国是一个具有悠久文化传统的国家,而农村又是传统习俗保存较好的地方,外资公司要融入农村百姓生活中,必须先过好民族文化这一关,相比之下,国内保险公司在这一方面具有明显的优势。所以,开拓农村市场,既是当前保险业务的新的增长点,更是立足我国国情,实现可持续发展的长远发展战略。可以说,民族保险业的全面振兴和发展,最终有待于农村市场的充分挖掘。因此,国内保险公司要从战略高度重新认识农村保险业务,积极开拓农村保险市场。而农业保险既是国家倡导和扶持发展的,又是农村保险市场中农民投保愿望最高的。因此保险公司应把发展农业保险作为开拓农村保险市场的突破口,认真探讨和研究这项具有战略意义、关系几亿人口的保险事业。
开办农业保险业务是商业保险公司竞争的需要
目前真正在广大农村地区开展农业保险业务的只有中国人民保险公司。该公司自1982年恢复农业保险业务以来,先后开办了种植业保险、养殖业保险、森林保险等十大项18个种类的险别,虽然困难重重,但也取得了一定的成绩,积累了许多农险工作经验。从人保公司10多年的经营实践来看,只要经营得法,农业保险业务也还是有潜力可挖。例如1987年到1993年的这一段时期,在中央农村改革政策的要求和农村商品经济发展的促推下,保险公司高度重视农业保险业务,形成了以湖南、河南、云南为代表的“三南”模式,农业保险业务无论数量还是质量上都有较快的增长。这六年中,农业保险业务收入从1987年的1.0028亿元增加到1993年的10.2422亿元,增长了约9倍,保险赔付率六年中只有1991年超过100%,为119%,其余各年度基本稳定在80%—90%,可谓收支相抵,略有节余。同时还应当认识到,作为一种商品,农业保险有其特殊性,必须遵守风险大量原则和风险分散原则。由于我国的农业保险业务从整体水平上讲尚处于创业时期,这就决定了农业保险业务的示范介绍期和成长期要比其他一般商品长得多,保险经营者对此要有足够的认识和耐心。总之,随着我国保险市场竞争主体增多,保险供给能力不断提高,保险市场正在由买方市场向卖方市场转变,以往的那种保费和利润超速增长的局面将不复存在,保险业进入微利时代。农业保险虽然利润微薄,但也将成为保险公司激烈竞争的一个领域。
（一）市场竞争日益激烈
财产保险业务在我国起步较晚，在之后的发展过程中又一直被中国人民保险公司所垄断，这种垄断局面直到1986年新疆生产建设兵团农牧业保险公司成立之后才打破。保险行业经过长期的发展，陆续成立许多保险公司，其中较为出名的就是中国太保公司和中国平安保险公司。随着保险公司的逐渐增多，保险市场的格局也逐渐从完全垄断型模式转向寡头垄断性模式，因此，保险市场的竞争也日益激烈。
（二）中小财产保险公司竞争压力大
我国的保险市场在初期形成过程中就存在一定的问题，导致以人保为首的保险公司在市场竞争中拥有异常明显的优势，太保和平安也同样如此，这三家保险公司所占的市场份额远远超过了其他财产保险公司。通过相关的调查，衡量比较下来，大型保险公司虽然在竞争优势上朝着逐渐下降的趋势发展，但是其拥有的优势仍然十分明显，这种明显的竞争优势将会持续相当长的一段时间。这种现状是由于大型保险公司起步较早，发展历史比较久，长期的发展也逐渐提高了其知名度，对社会各界的影响都比较大，加上他们所拥有的产品在种类上十分齐全，同时，不管是销售人员还是服务人员数量都非常之多，并且网点布局十分广泛，接近客户的住所，为客户带来很多的便利条件。另外，大型的保险公司所包含的业务领域更为广泛，能够为客户提供较为全面的保险业务，客户可以在同一家保险公司购买各种不同需求的保险产品，不需要再跑到其他家保险公司进行咨询。加上大型保险公司这些优势所花费的成本也比较低廉，是刚进入保险市场的一些中小型保险公司难以模仿复制的。因此，对中小型保险公司来说，不仅难以开拓市场，而且需要承受较高的营运成本，导致他们面临较大市场竞争压力。
二、财产保险公司财产保险业务的经营策略
（一）密切关注国家宏观经济环境,选择合适的时机开展财产保险业务
从本质上来说，财产保险业务不仅是一项保险业务，而且更是一项投资理财业务。大部分的客户在购买财产保险时，主要是想利用闲置的金钱去获得更多额外的投资收益。归根究底，保险公司开展财产保险业务其实就是从客户手中筹集一部分资金，用来投资到相关国家项目中，等到项目结束收回投资本金和收益时，支付给客户更高的投资收益，相当于一项成本较高的负债。保险公司通过这种途径能够增加自身的盈利能力，同时又能提高公司的实力。然而，保险公司的投资与国家的宏观经济环境和资本市场的成熟情况息息相关，因此，保险公司应该时刻关注我国的宏观经济状况，抓住好机遇进行投资，提高自身的投资收益。
（二）合理选择市场发展策略,因地制宜选择发展模式
根据经济不同的发达程度选择不同的保险发展模式，对于财产保险来说，至关重要的是选取好适合的发展策略，对于不同地区的经济状况的不同因地制宜选择发展模式。比如，在经济相对来说发达的地区，居民的平均收入水平也比较高，人们拥有的闲置金钱也随着增多，因此，这些地区的居民对财产投资的需求也较强，所以，保险公司在该地区应该积极加大对理财型产品销售的力度。另外，对于经济不发达的地区，保险公司应该考虑到当地居民的人均收入，结合实际情况，制定出符合当地居民经济能力接受范围内的保险产品，满足客户的相关需求，推动该地区的经济发展。
（三）根据公司的战略,选择合适的财产保险产品
在我国目前的保险市场上，财产型保险主要分为两大类型，一是固定利率型，二是浮动利率型，这两种不同类型的保险产品也存在不同的差别。固定利率型产品是指同时兼具高风险和高收益的产品，很大程度上与市场经济的好坏直接挂钩，当处于良好的资本市场时，在收益确定的情况下，能够获取超额的利润；一旦资本市场较差，而利息承诺是固定的，导致保险公司陷入严重的债务危机。而浮动利率型产品的收入来源主要是靠收取管理费，客户自行承担相应的风险和收益，保险公司仅是收取稳定的管理费用，对于市场的变动所带来的随机风险是不需要保险公司来承担的。
三、结语
保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险控制与坏账担保于一体的新兴综合性金融服务,发展保理业务对商业银行寻求新的利润增长点具有十分重要的作用,但是,保理业务的开展也伴随着一定的风险。商业银行在开展这项业务时必须强化风险意识,采取有效的防范措施,确保规范稳健运作。
一、保理业务的风险
从目前我国的情况来看,商业银行开展保理业务将面临以下几个方面的风险:
1. 信用风险。一方面,在保理业务的办理过程中,保理商(银行)承担了进口商的信用风险。对于商业银行来说,保理业务最大的风险在于进出口商之间的欺诈性交易,能否合理控制客户的风险,恰当地对客户进行风险评估,是保理业务能否顺利开展的基础。国外不少金融机构为了强化对客户资金流动的监控,通常会要求申请保理业务的客户将全部应收账款交一家银行集中代收或者融资。特别是国际保理业务通常建立在买卖双方商品赊销(0/A)或承兑交单(D/A)方式的基础之上。出口商办理保理业务并销售商品后,由于保理业务项下银行的坏账担保,出口商在银行已核准应收账款额度内的风险通常是转移到银行的,因而银行面临的风险非常大。这就需要银行加强对国外客户的资信调查,正确评估客户信誉。但由于国内银行的国外行少,因此国内银行开办此项业务时不能很好地掌握国外客户的情况,造成自身风险较大。另一方面,商业银行开展保理业务,特别是开办无追索权的保理业务,由于丧失对融资方的追索权,需要对资金风险进行控制和分散,一般涉及银行与保险公司合作,但目前我国实行的是分业经营,在开办保理业务及其相关保险中,中资银行和保险公司既无业务准入,也无合作经验。由于没有保险公司为银行提供保险,银行必须独自承担可能出现的信用风险,从而大大增加了风险成本,降低了实际收益率。
2. 信息不对称风险。在中国内地的银行还没有正式加入国际保理商联合会(FCI)之前,评估保理商的信用状况十分困难,由此面临极大的信息不对称风险。保理业务强调的是对于客户的财务状况和还款能力的准确全面的分析,以及在此基础上的信用评估和信用额度的设定。准确评估掌握客户的信用状况是防范保理业务特别是国际保理业务风险的前提和基础。为此,必须加入国际保理商联合会(FCI)成为其会员,享受相应的对各国保理商评级、信息通报等有关服务。但目前我国仅有中行、交行、光大三家银行加入了该组织,能够享受相应的服务。未加入FCI的其它商业银行也就不能享受FCI提供的服务,造成了信息不对称。
3.缺乏法律保护的风险。我国保理业务相关法规建设严重滞后,使保理业务无法可依,难以规范发展。虽然我国早在上个世纪80年代便开展了国际保理业务,但到目前为止,尚未建立一套完整规范的保理业务法律体系。尽管我国已加入了国际保理联合会并接受了FCI颁布的《国际保理惯例规则》、《国际保理服务公约》及《仲裁规则》,但这一规范还不能直接用于指导监督我国保理业务的具体实施。法律建设滞后这一立法现状使得我国开展该项业务时无法可依。特别是由于法律条款的不完善,使得我国的保理商在产生合同纠纷时难以维护自身的经济利益,由此产生极大的经营风险。
4. 贸易争端带来的直接经营风险。随着我国加入WT0和外贸体制改革进程的加快,拥有外贸经营权的企业越来越多,但由于一些企业参与国际市场竞争的时间短、经验少,不可避免地会产生贸易争端。而在国际保理业务中,如果因为出口商履约不当,势必会引起进口商拒付货款,从而给办理保理业务的银行带来直接的经营风险。在全球化进程加快的同时,全球金融风险隐患也越发严重,如果国外的进口保理商自身经营出现问题,也会殃及出口保理商,一旦进口商公司倒闭,则付款风险就会全部由我国银行来承担。
二、发展保理业务的风险防范措施
1. 国内商业银行应积极加入FCI,加强与世界知名保理商的交流与合作,学习和借鉴它们先进的管理技术和经验。成立于1968年的国际保理商联合会(FCI)是保理公司的世界性联合体,其所颁布的《国际保理惯例规则》已经成为世界保理业务运行所必须遵循的法律依据。目前,FCI组织已经有50个国家和地区的980多家保理公司会员。FCI每年请其会员相互进行评价,并将评价的结果广泛给会员在开展业务时参考,因而参与这个组织有助于商业银行及时获得各个会员的资信状况,以便确定合作对象。因此,国内银行要想顺利开办此项业务,得到国外行或联行的支持与服务,加入FCI是基本前提。
银行保险（Bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词，较权威的解释是：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
我们可以从三个方面对银行保险的概念进行深入的理解：从销售角度讲，银行保险是行业间的交叉分销，是银行通过向其零售业务消费者提供保险产品而渗入保险业；从统一机构的角度讲，银行保险是一种业务策略，它由银行或保险公司发起，把银行业务和保险业务统一到一个组织下领导，向共同的消费者更全面的金融产品和服务；从更广泛的角度讲，银行保险是银行或保险公司以各种各样的合作方式运行于金融服务市场的一种策略。
根据国外银行保险发展历程，一般认为国外银保合作经历了以下四个不断由浅入深的合作模式。
（一）分销协议模式：这种是最基本的银行保险模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行手续费用。
（二）战略联盟模式：这种方式仍然是以协议委托业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。
（三）合资企业模式：即银行和保险机构合资建立一个公司。银行和保险机构之间形成了资本纽带关系，在这种模式下，银行提供品牌、客户和销售网络，而保险公司则提品和负责客户服务和管理。
（四）金融控股集团模式：银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技术和客户等方面的资源优势，银行保险互相促进、互相推动。
二、我国银行保险业发展现状
由于银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化，避免过度依赖单一业务带来的收入波动。而且，通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此银行保险业很快进入到中国，而且其保费收入也在这几年取得了大幅度的提高。
2001-2005年我国总保费及银行保险保费收入表（单位：亿元）
保险业总保费收入
银行保险保费收入
银行保险保费所占比重
然而，我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式，尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制，银行难以实施自身合作战略，而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系，更多地透过银行完善的经营网络拓展国内业务，仍未摆脱一般模式。并且在我国银行保险发展中自身出现了一些突出的问题。
1．产品类型单
一、保障低
随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2．银行主动性不强
银行方面重视程度不够，保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较，使银行担心其中长期存款大量流失。因此，银行在银保合作中表现得不够重视，对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足，银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训，致使他们不了解保险产品，在思想上也不够重视。
3．银行重手续费高低、轻分配
现有的银保合作关系中，银行掌握着大量的网点资源，在销售渠道上占有主导地位，因此，银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开手续费的恶性竞争。在这种情况下，无论对于银行还是保险公司，都无法实现长期的业务发展，更不利于银保合作达到双赢。
4．短期行为
当前，银行利用保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中，若其的保险产品不受市场的欢迎，或者是出现更有市场竞争力的新型产品时，银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此，银保双方缺乏长期的共同利益，而令双方的合作无法深化。
三、银保深层次合作的建议
1、我国银保合作模式的选择
国内银行保险目前面临的这些问题的根本原因在于开放式的销售协议这种初级的合作模式。国外银行保险的成功经验表明，银保合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国金融业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度的情况下，银行和保险公司建立战略联盟显然是一种理想的合作模式。这种模式的主要优势在于：
其
一、战略联盟的建立能有效地促进银保双方深层合作，有利于双方在业务、产品开发、人员培训、综合咨询、资源共享等方面展开合作，可以帮助银行为客户提供保险建议，有利于银行客户接受保险保障，提高客户对银行服务的满意度和忠诚度，增加中间业务收入。有利于实现银行保险双方利益的均衡。
其
二、目前国内银保合作所存在的各种障碍的重要原因就是银行和保险公司利益的失衡，银行在获得高额手续费的同时，保险公司则处于微利甚至是无利的地位，这有悖于金融一体化的进程。若双方达成战略联盟，实现银保长期化合作，就可以保证相对公平条件下双方的互惠性。
2、银保深层次合作应采取的措施
首先，深化改革，加快保险业自身的发展
国外银行与保险的深层次合作是在保险业发展成熟的基础上实现的。对于我国保险业来说，深化保险体制改革，加快保险业自身的健康发展，加强保险宣传力度以提高国民保险意识，才能在根本上发挥银行保险的战略优势，达到银保双方利益的双赢。
其次，维持并深化协议关系
银保双方通过签订长期的合作协议，开展保险产品分销业务，银行和保险公司在前期合作的基础上，对彼此的企业文化，市场战略以及经营理念进行深入地了解。双方逐步实现从简单的业务到产品、技术、管理的融合，再到资本、客户资源的融合，使银保合作不再局限于表面的分销协议，而是逐步形成长期的市场合作战略联盟的局面。
各位领导，各位同仁，大家好!
我叫×××，来自中国人寿保险股份有限公司××分公司。
今天我演讲的题目是“打造一流的银行保险业务网点”。
中国人寿保险股份有限公司是拥有50多年发展历史的专业化商业寿险公司。在20****年公司的保费收入高达1287.19亿元。占中国寿险市场份额的56.59%。同年成为中国内地唯一一家进入全球500强的保险企业。20****年12月，中国人寿股份有限公司成为国内首家在香港、纽约同时上市的金融企业。这些都充分显示了中国人寿的辉煌。
我在今年5月初加入公司中介业务部，虽然参加工作时间较短，但是经过省公司的一系列培训与学习，对中国人寿股份有限公司奉行“成已为人，成人达已”的核心理念，以及“诚信为本，稳健经营”的企业的宗旨，有了深刻的理解，同时也加深了我对银行保险业务的了解。所谓的银保业务就是：银行与保险公司之间开展的一系列业务交叉和合作。客户进入银行就可通过银保业务获得家庭的综合理财建议，办理保单迁移等手续。这样客户可以享受到各种优质的金融服务；保险公司则可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。这就是所说的“三赢”，也是银行保险产生的最主要原因。
我经营的银行保险业务网点是××县农行城关分理处，该分理处位于城关镇解放街十字路口，位与商业区与居民区之间，东邻县委大院，北靠商业步行街，地理位置较好。该网点设有6个储蓄窗口，共有员工21名，年青人占大部分，思维方式灵活，接受新鲜事物较快。
由于去年××农行城关分理处与保险公司有过银保业务，有较好的合作基础，那么如何充分发挥它已有的优势，将国寿的产品很快的推销出去，创造一流的银行保险业绩，打造一流的银行保险业务网点呢？在工作实践中，我深深认识到做好以下二个方面工作至关重要：
1.建立双向服务理念。虽然银行已经与保险公司合作多年，但是一些客观方面的原因使一部分银行员工对保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识，对保险业务的积极性不高，造成了双方业务融洽度不高，相互促动性不强的状况。有些银行员工甚至错误的认为：“保险公司求银行卖保险”。为此我采取各种不同的方式与银行员工进行沟通，比如：打电话聊聊天、出来喝喝茶、一起逛逛街、一起吃饭等等，以此加深了解，建立信任，让银行员工充分认识到自身在业务过程中的地位和作用，使银行员工明白银行保险业务不仅是银行中间业务收入的一个来源，而且也是银行业务的一个重要组成部分，更是现代银行多样化经营的必由之路，关系到每一个员工的切实利益。这样就使银行员工更好的了解银行保险业务，支持银行保险工作，从而与银行员工建立牢固的双向服务理念。
2.提高自身素质。保险公司的银行客户经理是保险公司联系银行和客户的纽带,他(她)不仅仅只局限于对银行网点资源开拓，同时还肩负着网点的维护与专业指导,其素质高低至关重要。为此我不断加强理论学习，了解各种不同的产品品质，熟练掌握各种产品的术语，遇到不懂的问题，虚心向公司中介部的其他客户经理请教，提高自身业务素质，为更好的开展业务打下坚实的基础。
面对中国人寿保险股份有限公司辉煌的业绩；面对公司强有力的领导集体；面对朝气蓬勃，望我工作的全体同仁；作为一名银行客户经理的新手，我没有理由不去热爱我们的公司，我只有敬业爱岗，埋头苦干，奋力拼搏，努力去创造一流的银行保险业绩，打造一流的银行保险业务网点，为中国人寿银行保险业务的发展贡献一份微薄之力！
谢谢大家！
党的十六大报告中指出，“我们要在本世纪头二十年，集中力量，全面建设惠及十几亿人口的更高水平的小康社会，使经济更加发展、民主更加健全、科教更加进步、文化更加繁荣、社会更加和谐、人民生活更加殷实。”并在此基础上提出了全面建设小康社会的四项具体目标。而这一系列目标的实现都需要保险业从政治的高度、全局的高度上主动参与到国家改革发展稳定各个方面工作中去，加快推进保险业的发展，充分发挥保险功能，在促进国民经济持续快速增长、推进小康社会建设中发挥至关重要的作用。
（一）保险业在促进经济增长和结构调整中大有作为
全面建设小康社会的首要目标是要保持国民经济的持续、快速、健康发展。而目标的实现需要持续不断的巨额资金投入和经济结构的进一步调整。作为经营风险的专业性机构，保险业通过收取保费聚集起庞大的保险基金来实现其保险功能，并通过对保险基金的运用管理，在促进经济发展和经济结构调整中发挥重要作用。一方面，在社会再生产会因遭受各种灾害事故而被迫中断或失衡时，保险业可以及时、迅速地发挥修补作用，从而保证了社会再生产的连续性和稳定性，确保国民经济和社会的健康发展；另一方面，保险业通过对其庞大的保险基金的有效运作，加快社会可投资资金的积累速度，优化资金资源配置，为国民经济发展和经济结构调整提供长期资本来源，提高保险业对国民经济发展的贡献度。
（二）保险业在促进农村经济发展中大有作为
全面建设小康社会宏伟目标的实现，关键在农村，重点在农村，最繁重、最艰巨的任务也在农村。农村经济能否持续稳定发展对全面建设小康社会起着决定性的作用。当前，推动农业区域化、专业化生产、产业化经营已成趋势，但农村经济基础薄弱、实力不强，抵御风险能力低下。因此，为保障农村经济的稳定性，保险业要从大局出发，积极探索农村保险新模式，引进保险机制，使农村经济风险可以较少的代价转移到保险机构，增强农村经济抵御风险能力，确保农村经济发展的连续性和稳定性。
（三）保险业在促进外贸经济发展中大有作为
对外经济贸易是国民经济的重要组成部分，发展对外经贸是建设小康社会的一项重要指标。福建省地处东南沿海，外向型经济发达，外贸经济一直处于全国前列。随着对外开放的不断深入，外贸经济也面临着各种风险，将影响着外贸经济能否持续稳定发展。因此，保险业要积极发挥自身的功能，为福建省外贸经济提供必要的风险保障，营造良好的外贸经济环境，促进福建省外贸经济的不断发展。
（四）保险业在促进科技现代化中大有作为
社会发展离不开科技，尤其是随着全球经济的日益一体化，采用高新技术比采用落后的技术显然具有更高的效率，但高新科技常常伴随着巨大的风险，一般的企业或其他经济单位无法独立承担其可能发生的巨大损失。保险业要积极发挥自身的功能，为社会的高新技术风险提供保障，为企业开发新技术、新产品以及使用专利解除后顾之忧，由此促进新技术的推广应用，加快我国科技现代化的发展进程。
二、保险业服务于全面建设小康社会要树立完整的“发展观”
保险业应树立完整的保险业“发展观”，处理好保险业发展过程所亟需面对的四大关系。
（一）保险业与国民经济均衡发展的统一
保险业作为整个国民经济体系中的一个经济部门和整个社会经济网络中的一个重要环节，其发展与国民经济和社会发展紧密相连，要受到国民经济整体发展的影响和制约，而不能脱离于国民经济整体发展方向另辟他径。国民经济和社会是保险业赖以生存的基础，只有经济和社会的全面发展，才能为保险业的生存和发展提供更加广阔的空间。因此，保险业必须置身于经济和社会发展的全局，自觉服从和服务于社会主义现代化建设和社会发展的需要，在强大的国民经济基础上加快自身发展，做大做强保险业，努力使保险业发展水平与国民经济和社会发展水平相同步，切实肩负起促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民的社会责任，全面服务于小康社会。
（二）保险业经济效益与社会效益的关系
在保险经济运行中保险业的社会效益与经济效益有着复杂的对立统一关系。保险的经济效益是保险社会效益的基础，没有良好的经济效益，社会效益就失去了存在的基础；但如果过分追求经济效益又势必降低社会效益，甚至损害社会效益。反过来，保险的社会效益又是保险经济效益实现的前提，没有社会效益，保险业发展就失去了其社会基础，得不到公众的认可，经济效益也就不可能实现。因此，保险业如果只是狭隘地考虑保险经济效益，路只会越走越窄，既不可能有好的社会效益，也不可能实现其经济效益。加快发展保险业，就应努力在保险业与社会之间互动与共融发展过程中实现保险经济效益和社会效益的高度统一。
（三）保险业做大做强的辩证统一关系
做大做强保险业是辩证统一的关系，大是速度和规模，强是质量和效益，做大和做强是辩证的统一。没有大，谈不上强；不能做强，大也没有什么意义。因此，正确的保险业发展观，就是要努力实现保险业发展的速度、规模与质量、效益的协调统一，既要保持较快的速度，又要有较好的效益，既要不断扩大规模，又要有合理的结构和较高的质量，从而才能真正实现做大做强保险业。（四）保险业理论创新与实践创新的关系
中国现代化建设呼唤中国现代保险事业，现代保险实践呼唤现代保险理论。没有理论的创新就没有实践的创新，有新的观念才会有新的思路，有新的思路才会有新的举措，有新的举措才会有新的突破。我国保险业虽经过50多年的发展，学习借鉴了一些国外的保险理论，但在发展的过程中还没有形成一套符合我国国情的、比较成熟的保险理论。因此，社会经济生活的突变性和不确定性，迫切需要保险业用创新思维去研究，实现保险理论创新，创造性地开展工作，切实解决实践中不断遇到的新情况、新问题，从而通过不断地从实践到理论、从理论到实践、再从实践到理论，逐步形成中国现代保险理论，以促进保险业加快发展。
三、构建保险业服务于全面建设小康社会的支持体系
近年来中国保险业虽然取得较快的发展速度，但发展仍处于初级阶段，保险业要牢牢把握发展这个主题，以理论促发展，以改革促发展，以创新促发展，以人才促发展，以监管促发展，实现保险业的可持续发展，在国家经济建设和全面建设小康社会中充分发挥应有的作用。
（一）以理论促发展，确立保险业发展新战略
当前经济金融环境下，保险业发展面临着新的形势，在保险业快速发展的过程中也出现许多新情况和新问题，迫切需要我们加强保险理论研究，通过理论来指导保险实践的不断发展。因此，保险业要很好地担当起历史和时代赋予的崇高使命与重大责任，就必须牢固树立政治意识、大局意识和责任意识，加大保险理论创新力度，并在保险理论的指导下，制订保险业长期发展战略，以超常规的发展思路，跨越式的发展速度，走内涵式的发展道路，紧紧抓住本世纪头二十年这个极为难得的重要战略机遇期，尽快把中国保险业做大做强，为全面建设小康社会提供充分的保障和服务。
（二）以改革促发展，实现保险业可持续发展
保险业要始终坚持把加快改革、促进保险业发展作为一项长期的战略方针，通过加快保险业改革与发展，积极培育、发展和完善福建保险市场，为国民经济建设和全面建设小康社会发挥积极作用。一是继续深化保险公司体制改革。要加快国有独资保险公司分支机构的股份制改造，增强资本实力，完善法人治理结构，建立健全公司内控制度，增强综合竞争力。二是加快保险资金运用管理体制改革。要积极探索现有保险资金运用管理体制改革模式，在确保保险资金安全的前提下，逐步拓宽保险新的投资运用渠道，积极争取为福建省重点项目、大型基础设施建设等引入保险资金，服务于地方经济建设。三是积极推进保险费率市场化进程。坚持市场化改革取向，积极发挥市场机制作用，推进保险条款和费率的改革，支持保险业开发具有地方特色的保险条款，发展个性化、多样化的保险产品，拓宽保险深度。
（三）以创新促发展，提高保险业服务小康社会的能力
创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，创新也是保险业发展的动力源泉。保险业只有不断进行创新，才能为保险业发展和保险功能的充分发挥注入活力，保险业才能真正服从和服务于全面建设小康社会的奋斗目标。一是加快保险业产品结构的调整和创新。保险业要从战略高度着眼，站在服务国民经济全局的高度，认真研究宏观经济政策，密切关注与社会发展和人民生活密切相关的热点问题，坚持以市场为导向，以满足国民经济和社会发展的需求为出发点，加快保险产品结构的重组与创新，开发一些新的适应全面小康社会需要的新品种，尤其是开办与社会密切相关的保险产品，配合社会保障制度、经济社会体制等各项改革，拓宽服务领域，增强为全面小康社会的服务能力。二是加快保险服务观念的转换与创新。保险业要努力在服务创新上下大力气，积极创新服务理念、服务方式、服务内容、服务管理制度等，拓展服务的深度与广度，把保险服务贯穿于整个保险期间，使客户能享受到保险的全方位服务。通过不断提高服务质量，拓展市场深度，提升保险业的社会信誉，促进保险业的良性持续发展。三是加快保险技术创新步伐。保险业要以管理技术和管理手段创新为基础，加快电子化、网络化建设步伐，将现代计算机、网络等先进的信息技术渗透于保险经营活动的全过程，为保险创新构造坚实的技术基础，增强保险创新的科技含量。四是加快保险营销方式创新。保险公司要积极探索新的营销方式，在进一步完善现有的保险人制度和保险经纪人制度的同时，根据现代科技的发展水平和发达国家的成功经验，逐步发展银行保险、电话保险和网络保险等近年来兴起的新的保险营销方式，建立起面向客户的多功能、多渠道保险营销网络。
（四）以人才促发展，提高保险从业人员素质
保险行业是技术要求高、知识面广、竞争激烈的服务行业，因此，人才的开发和使用尤为重要。保险业要加快实施保险人才工作，通过完善岗位培训制度，强化员工培训，改变员工知识结构，培养员工的创造性思维和创新能力，促进员工的知识融合和智力碰撞，使员工能够充分发挥知识创新、知识优化组合的倍增效应；进一步完善激励机制，通过组织创新、制度创新和管理创新提高员工的积极性和主动性，营造一个能够引进人才、留住人才、造就人才、提高人才的好环境。
关键词：团体保险；政策环境；销售方式；组合策略
发达国家的经验表明，团体保险已成为现代员工福利计划的最重要的保障方式之一。团体保险以团体为投保人，用同一张保单承保多个成员的风险，具有投保成本低、管理简便，能够部分消除逆向选择等特点，从而在成本上具有规模经济效益，因此在高速发展的我国极具前景。
1我国团险业务的历史演进
在上世纪80年代初恢复商业保险业务以来，我国商业保险业发展大致经历了三个阶段：
第一阶段：中国恢复商业保险业务至上世纪90年代初，保险产品主要以简易人身保险为主，产品结构比较单一。而产品的销售只能通过单位推销人身保险，保费低保额小。从市场需求角度考虑，改革开放初期居民收入少且社会保障较充分，对保险产品的需求少而缺乏弹性。这一时期的团体保险多表现为团体，仅指团体投保，并非真正意义上的团体保险。
第二阶段：上世纪90年代前期，由于中国经济持续多年的飞速发展，保险业也呈现井喷之势。从保险的需求方分析，此阶段居民虽已有一定积蓄，但鉴于社保和国企改革尚未启动，对社保和养老方面的保险需求仍然不足。再加上专职人的引入使个保基本转为人销售为主，团险业务受到明显挤压。而保险公司为了迎合“双高”时的市场而推出的各类储蓄型产品和团体年金产品，因随后的连续降息而蒙受巨大的利差损。在此阶段，虽然团体保险的保费收入有了一定增长，但从其在行业的地位来看，处于下降阶段。
第三阶段：上世纪90年代中后期至今，随着社会保障制度改革和国企改革的进一步深入，对团体保险的需求激增，原因如下：一从企业角度，原来由国营企业承担的养老和医疗等福利制度取消，福利制度成为吸引人才的重要因素之一，团体保险成为企业人力资源管理的重要工具；二从国家角度，中国特殊的人口结构，造成了“未富先老”的局面，巨大的社会保障压力使政府大力推进养老保障体系的建设，其中企业年金正是重要支柱之一；三从消费者角度，由于社会正处于转型时期，医疗、养老体系都不健全。出于对未来的不确定性，消费者自我保障的欲望强烈，大大激发了对此方面的保险需求。国内的保险主体也不断增加，各种新型团体保险产品不断涌现，寿险业进入产品转型期。企事业单位对团体保险的认识日益加深，中国的团体保险业务开始走上健康发展的道路。
2我国团体保险业务发展的外部政策环境
（1）国家政策鼓励发展商业保险。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》文件提出，统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系。该文件的出台体现了政府加快保险业改革发展的力度，鼓励商业保险发展的决心，同时给团体保险业务的发展带来了利好信息。
（2）团体养老保险税收政策不到位。根据《通则》及财政部2003年下发的《关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知》（财企（2003）61号）规定，补充医疗保险可以享受4%的税收优惠政策。但若严格按定义归类，以重大疾病为保险责任的险种是不属于享受补充医疗的税收优惠政策的。另外团体补充养老保险与信托型的企业年金从大的范围来讲，同属于补充养老保险。但《通则》下发后各省并没有出台给予补充养老保险相关的税收优惠政策。从现有税收政策看，团体养老保险无论是企业交费还是个人交费均缺乏税收优惠政策，推动困难。政策上的制约压缩了团体保险业务发展的空间。
（3）管理式医疗保险不计保费收入。《保险行业新会计准则实施指南》中明确：“如果仅具有保险的法律形式，但并无保险风险，或保险风险没有发生转移的合同不属于保险合同。”由此可见，管理式医疗不定义为保险合同，不计算保费收入。意味着对于要做大寿险保费收入的公司来说，单纯的管理式医疗产品需要做相应的修改，增加一定的保障因素，或者放弃该类业务的推动。3团险业务销售方式的分析
团体保险的销售渠道主要有以下三类，直销、中介和交叉销售。除了这三种渠道外，还存在其他的销售模式.例如通过互联网络、国际共保组织进行销售以及职团等。下表是对三种主要销售渠道的对比分析
4销售渠道组合策略
目前团体保险销售最先进的模式是公司综合运用各种渠道，采取多层次的分销模式。在这种模式下，保险人采用各种不同的渠道销售产品。同时，可以通过不同渠道的组合，达到以最小成本获得最大收益的目的。因此，选择团体保险分销渠道组合的策略就显得尤为重要，组合中的渠道，必须是那些能够为公司带来某个目标市场的许多交易的渠道。
选择分销渠道组合的模式，需要根据市场的情况、产品生命周期的情况来进行，主要的策略有：
第一，密度策略。这是指在一定时期内，特定的目标市场上所采用的分销渠道的多少。保险公司可以同时采用尽可能多的分销渠道来销售团体保险产品，这种方式虽然能够迅速占领市场份额.但由于团体保险客户的有限性，渠道间的竞争导致成本增加。保险公司还可以挑选最为合适的渠道来销售针对特定的团险产品，这种方式能够充分挖掘细分市场潜力，提供更专业的客户服务，但保险公司容易进入过度操纵的管理误区。另外还可以采用独家分销策略，这里的独家分销策略不是指保险公司只选择一种分销渠道，而是指某些特定的团体保险产品只能采取一种分销渠道。这种策略能够保证各种渠道之间避免竞争性，但容易受到渠道制约。
第二.团体保险产品生命周期分销渠道策略。团体保险分销渠道的组合策略必须与所销售的产品的生命周期相匹配。对于投入期的产品，如果保险公司的产品不易模仿，可以选择可控性较强的渠道组合，以避免大规模的资金风险。如果产品易模仿，就要选择广泛的分销渠道，以迅速占领市场。对于处于成长期的产品，保险公司应该选择广泛的分销渠道，以维持和扩大市场份额。对于处于成熟期的产品，在达到销售目标的时候.保险公司可以考虑放弃某些分销渠道，以减少成本。对于处于衰退期的产品，保险公司可以取消部分分销渠道，只保留效益好的少数渠道。
第三.市场细分策略。在激烈竞争的保险市场中，任何保险公司都不可能占领全部市场，这就需要根据自身优势对市场进行细分并且确定目标市场。市场细分就是依据保险购买者对保险商品需求的偏好以及购买行为的差异性，把整个市场划分为若干个需求与愿望各个相同的消费群。在市场细分的基础上，保险企业可以根据自身的营销优劣选择合适的目标市场。
总体而言，团体保险分销渠道的选择，需要考虑一些原则，主要有经济性原则，即渠道的选择能够为保险公司带来利润最大化；有效性原则，即分销渠道能够为保险公司带来优质业务并且能够增加现有客户忠诚度，吸引潜在客户；控制性原则，即保险公司能够控制分销渠道，以使其能够符合公司的发展策略；适应性原则，即选择的分销渠道必须能够适应变化的营销环境；匹配性原则，即分销渠道的选择能够和团体保险产品的复杂性相匹配。
参考文献
又一段难忘的时光留在我们身后，站在年度的分隔线上，你回味着什么，我向往着什么。作为销售展业人员能够代表大家在此发言我倍感荣幸。回顾感谢的话要说起来实在太多，最感谢的是你，我的工作。
年，我承保的业务主要是在，总保费大概万元左右，车险大概占比10%-20%，其余是财产险和人身险业务。在承保过程中，各个环节都得到了分公司有关部门和领导同事的大力支持和帮助。这使我明白，个体的成功永远离不开集体的协作，个人价值的实现永远建立在集体价值实现的基础上。在展业过程中，我在向客户展现个人诚信服务品质的同时，也注重宣传我公司的优势和特长，令客户认识大地，信赖大地，我努力做到三点：一是诚实谦虚，耐心细致地向客户解释保险条款，不仅介绍条款中的优惠部分，更特别注重免责条款的解释说明，对客户的具体要求认真研究，尽力给予满足。二是换位思考,学习站在客户的角度考虑问题，分析客户的真实想法。三是知己知彼，在面临同行激烈竞争的情况下，努力了解对手情况，以己之长克他之短，有针对性地提出自己的承保方案，以真诚、智慧和服务赢得客户。随着保险市场竞争日趋激烈，曾经在计划经济下那些行之有效的展业方式早已不适应市场的发展。新的形势需要我们采用竞争性的策略，用全新的手段去开展保险展业工作。
保险业务保额较大，被保险财产分布地域较广，保险条款涉及面宽，承保过程中，我对公司的承保政策，包括承保能力、合同分保、再保等相关政策进行详细分析，为客户提供了满意的产品。同时，积极做好风险评估工作。事实证明，由于合理的风险评估，控制风险节点，后来在项目承保过程中就有选择的进行承保，最终我公司承保国家电网业务既保障了客户利益，又取得了非常好的经济效益。
良好的售后服务是稳定展业成果的保证。业务之所以能顺利承保，至关重要的一点是公司上下积极配合，努力向客户提供优质的售后服务的结果。共同维护持久、融洽的客户关系。以便争取更多更优质的业务。
还想说谢谢。
谢谢一路走来各个部门领导同事的帮助和支持。是因为你们让我有了坚持下去的动力和信念。徐乙华在上海出差还连夜加班给我出财产险保单。无论多忙每当我向叶鸣张口这个客户必须得去现场看下。。。不管周末还是节假日只要有大量保单耿总每每不用我说都安排的妥妥当当。系统更改我们部门出不了单子。魏莉放下手里所有事情忙前忙后的和总公司协调沟通。直到问题解决。经纪公司佣金往往要的很急。哪怕再困难，谢总都是竭尽所能的。。让我感动。哪怕有过争吵有过不满有过抱怨，我想，我们都是希望更好。谢谢迟总苦口婆心的教导。这所有所有的点点滴滴我都记在心里，它不会随着时间的流逝而淡忘。这是一种情分，我会好好的珍藏和留存。
谢谢一路走来我们营业部的所有同伴们，对你们，我有太多的想说，又怎能一个谢谢所能表达?
虽然父母在我做大项目过程中给了我莫大人脉的支持。现在回头看我是成功的，并不代表经历的过程就不痛苦，顺利与成功根本就不是一回事。总会有这样那样的艰难险阻和无法预见的意外。当然，最最感谢的是廖总，每一单业务他总能了解和分析的很透彻。给我指明方向。让我少走了好多弯路。所有大项目单位的廖总都去拜访。不厌其烦一遍遍一轮轮的谈判和沟通。连客户都和我开玩笑说，黄波呀，就算是把你换掉都不能没有廖总。能够让从来不和新公司合作的大企业和我们一单单的做业务，还能热泪盈眶的说出感人肺腑的话。就算多苦多难，都足够了。
只要我们在坐的每一个人，都团结拧成一股绳，多多顾及大地保险新疆分公司这个大家，不要轻易的说，不能，不行，我不管，少点推脱少点敷衍，多点责任，多点担当，多点承受和解决问题的耐心，多说点，我帮你试试，我帮你想想办法，还有什么会做不好呢?
我其实不是一个智慧的女孩，但我很勤奋很坚持。时常也认为我不是一个有能力和聪明的人。但我会鼓励自己，这很重要。
关键词：保险，财务业务数据，真实性
1保险业财务数据失真的表现
统计数据显示，2008年保监会共检查产险机构861家、寿险机构590家、中介机构421家，全面覆盖了法人机构、分支机构等机构层级以及产险、寿险、中介等业务领域。保监会及各保监局对保险机构、保险中介机构和保险从业人员共实施了853家次行政处罚，同比增长2.77％。其中，责令撤换高管人员105人，同比增长2.94％；罚款3467.3万元，同比增长13.48％；责令停止接受新业务43项；警告159家机构和345人。各类违规事件中，财务业务数据失真主要表现在以下方面。
一是业务收入方面。收入确认完整性方面，存在坐扣保费和净保费入账的问题。收入确认合规性方面，存在以注销保单方式冲销应收保费、虚挂应收保费、阴阳保单、系统外出单、虚假批单退费等方式截留保费收入以及不按权责发生制确认保费收入、款项未到账，确认保费收入的行为。收入确认真实性方面，存在虚增保费收入、跨年度调节保费收入、各业务渠道间调整保费收入及费用变通补充保费的情况。
二是虚列费用方面。实际操作中，普遍存在虚假办公用品费、会议费、宣传费、广告费、印刷费、人力等费用支出的名义套取资金，给与被保险人返还或支付中介机构高额手续费。以某家寿险公司为例：2008年原费收入为13365万元，其中银邮原费收入为8850万元，自查出通过虚列业务及管理费用于销售费用支出173万元，其中银邮业务渠道通过虚列宣传费用93万元、会议费52万元、办公用品费用5万元，银邮业务渠道虚列费用占原保费收入比例达到1.7%。2008年全国保险业原保费收入为9784亿元，假设按照银邮业务30%占比和虚列费用占比1.5%保守计算，可测算出全国保险业虚列费用金额44亿元，仅仅通过虚列费用一项就可以窥见保险业财务数据失真问题的严重性。
三是赔付支出方面。存在审批流程及签批手续不完整，无授权委托书或者证明资料不全、业务支出依据不充分进行支付的行为。存在利用虚假赔案或虚增赔案金额套取资金，将与赔案无关的费用纳进赔案列支，以虚假费用票据报销套取资金，与其他单位合谋骗取赔款等问题。
四是手续费支出方面。存在通过列支手续费科目变通为业务及管理费，手续费支出使用保险中介统一发票以外的其他票据入账，手续费支付比例未按照合同内容支付，手续费支付方式不符合要求，账外暗中支付手续费等问题。
五是佣金支出方面。有虚挂人力套取资金的行为，存在佣金计算未经系统进行计算、加扣款手续不齐全等现象。
六是准备金方面。存在不按规定提取准备金，未进行准备金提取充足性测试、通过多提或少提准备金来调节利润的现象。
七是“小金库”方面。存在截留、隐匿、转移业务收入，公款私存私用，隐瞒利润或结余采取年底突击花钱或将公司收支结余虚列支出情况。
八是统计数据方面。统计数据依据财务报表中的数字来填制，而由于存在财务业务数据失真的情况，财务报表已不能反映公司的实际经营情况，由此得出的统计数据存在明显的实际偏差。作为重要的数据指标，无论对保险公司还是对监管部门来说都是进行决策的重要依据，数据失真进而会影响到对整个保险业的监管。
九是会计核算方面。存在未能依照有关会计法规选择会计政策、会计核算不合理不准确、会计信息质量不高等问题。主要体现在会计核算依据不完全真实准确，会计资料不规范，随意调整会计科目等方面。
十是保险业“潜规则”。一般情况下，保险业的商业贿赂主要发生于保险经营者、保险消费者、保险中介、银行等之间，在一些领域已成为了“潜规则”，并大多以手续费名义操作。如在车险、团体保险、银行等业务中，保险公司及其工作人员以虚假批单、假赔案、虚构费用等形式，截留部分保费、赔款和费用资金，以各种形式账外暗中给予投保人、中介人员等；保险公司及其工作人员在保险业务定点、定损、理赔中，账外暗中收受财物或其他利益等。保险业的“潜规则”借违规操作而滋生，金额高且呈上升趋势，而财务数据的失真又为“潜规则”提供了庇护。
2 监督弱化是财务业务数据失真的重要原因
一是多数单位虽都制定了较为全而的管理制度，但内控监督制约机制流于形式，履行守则的职责不足;二是单位内部财务监督乏力。免费论文。一种不正确的认识为:财务管理就是财务部门进行管理，把财务部门与其他管理部门割裂开来，财务管理的触角不能延伸到各项管理工作之中，财务管理作用得不到发挥。
二、强化监督，保证财务数据的真实性
建立健全有效的监督机制，强化对保险业财务业务数据真实性的监督，叫以有效地规范保险市场秩序。
(一)加强自律，合规经营
加强全员对行业法规的学习培训，做到知法、守法、合规经营，主动树立合规人人有责，合规创造价值的理念。免费论文。
(二)建立健全内部监督机制
是单位内部要建立健全有效的约束机制，自觉遵守内部控制制度和内外部监督管理要求，主动接受社会监督、群众监督和舆论监督，加强对高管人员、关键岗位和机构的管控，维护规章制度的严肃性，落实违反制度的责任追究制度。二是定期进行内控评价，加大现场及非现场检查力度，及时发现经营管理中存在的问题和风险隐患，强化内控责任落实，促进财务业务管理提升。免费论文。二是加强财务管理，严格遵守金融保险行业基础制度规范要求，重视对财务工作先进经验的学习，提高财务管理工作科学化、标准化水平，提高职业修养和综合业务索质;实行财务负责人“委派制”，健全财务管理岗位及职能设置，有效实现会计反映职能及财务监督制约机制;实行“统一领导，集中管理，逐级授权”的财务管理机制，加强资金筹集、收入管理、资产运营、成本控制、收益分配方而的管理，形成规范、科学、有效的财务管理长效机制;加强财务管理工作信息化建设，建立稳定、高效、能够对业务提供全而功能支持的财务处理系统，实现财务业务数据实时共享。推进稽核监督系统建设，实现财务稽核作业电子化和处理集约化。
(二)强化外部监管
保险监督管理机构、行业协会、财政监察、税务等职能部门联合监督，定期对行业开展综合检查，依法从严处罚违规问题并追究相关高管人员责任，涉嫌严重违法犯罪问题的移交司法部门处理，对典刑违反法规案件进行公开曝光，起到警示作用。另外，各监督部门要强化对保险业日常财务的监督管，理以判断经营信息的真实性和完整性，对发现的问题分析原因，研究监管政策和对策，强化监管对保险主体经营行为的约束和规范，促进行业经营管理水平、风险防控能力和服务经济社会发展能力的全而提升。
【参考文献】
[1] 王卫国. 论我国保险资金运用法律监管的缺陷及完善[J]. 中国商法年刊, 2008, (00) :303-309
[2] 杨明亮. 经济资本、风险测度与保险公司的价值管理[J]. 广东金融学院学报, 2009, (06) :111-126
[3] 尹德常. 醉驾肇事人保险权益的维护[J]. 山东审判, 2009, (06) :86-87
[4] 宋之杰, 高冉. 保险业服务创新体系研究[J]. 郑州航空工业管理学院学报, 2009, (06) :101-104
保险业务员辞职报告篇【一】
尊敬的公司领导：
我来到公司快满一年的时刻，在公司工作的这段时间里，得到了公司各位同仁的关心帮助。初到公司，我还是个什么都不懂的新手，在领导和前辈们耐心的指导下，我慢慢的成长起来，掌握了各种技术，成为一个能够独当一面的人。在此非常感谢公司各位领导、同事的照顾!虽然在这里我能够开心的工作，安心的学习。但是人总是要有更多的理想，自己的兴趣是什么，自己喜欢什么，自己适合做什么，这一连串的问题一直让我迷茫，如今我萌发了辞职的念头，同时也下定了辞职的决心。只有重新回到社会上去历练，在不断的打拼中去寻找属于自己的定位，才是我人生的目标。
离开公司，离开这些曾经同甘共苦的同事，万分不舍，舍不得领导们的淳淳教诲，舍不得同事之间的那片真诚和友善。
祝愿公司节节高升，再创佳绩!
此致
敬礼!
辞职人：
20xx年xx月xx日
保险业务员辞职报告篇【二】
尊敬的平安保险公司领导：
来到平安保险公司也四年多了，2004年正是在这里我开始踏上了社会，完成了自己从一个学生到社会人的转变。有过欢笑，有过收获，也有过泪水和痛苦。入公司工作四年的时间里，得到了公司各位同事的多方帮助，我非常感谢公司各位同事，对于公司的照顾表示真心的感谢!!在这里我能开心的工作，开心的学习。然而人总是要面对现实的，自己的兴趣是什么，自己喜欢什么，自己适合做什么，这一连串的问号一直让我沮丧，也让我萌发了辞职的念头，并且让我确定了这个念头。或许只有重新再跑到社会上去遭遇挫折，在不断打拼中去寻找属于自己的定位，才是我人生的下一步选择。从小到大一直过得很顺，这曾让我骄傲，如今却让自己深深得痛苦，不能自拔，也许人真的要学会慢慢长大。
目前劳动合同已临近到期，因此我申请提前终止劳动合同，请领导给予批准，并请给予办理养老金、劳动保险以及其他相关工作等事宜。
离开这个公司，离开这些曾经同事，很舍不得，舍不得领导们的淳淳教诲，舍不得同事之间的那片真诚和友善。
此致
敬礼!
辞职人：
20xx年xx月xx日
保险业务员辞职报告篇【三】
分公司：
因个人职业选择的原因，我现在请求辞去在人保财险支公司的职位。公司的企业文化感化了我，我对公司是深有感情的。
来到人保公司两年了，正是在这里我开始踏上了社会，完成了自己从一个学生到社会人的转变。公司平等的人际关系和开明的工作作风，一度让我有着找到了依靠的感觉，在这里我能开心的工作，开心的学习。
我要感谢人保公司两年来对我的培养，从试用到转正，公司给予了我成长的机会和学习发展的平台，各级领导和同事对我的指导、关心和帮助，将使我受益终身。在工作中我不断得到了张经理、汪经理以及各位部门经理的的教导与点拨、指点与帮助;在参加监护人责任险、学幼险承保时，团队合作中得到同事的帮助与协同;在进行疑案调查、支公司出庭应诉处理保险诉讼案件过程中的收获，都使我受益菲浅。而工作之余同事之间亲密友好的关系，则使我终身难忘。
我从XX年进入公司，正是支公司经营最困难的时候，我亲身经历了公司摆脱被动不利局面、走上发展的正轨的全过程，同时我也为能在这样一个英明果断的领导班子和团结协作的同事之中工作过而骄傲。
我清楚省公司接纳我们这批新人的决策眼光，公司正值用人之际，我很遗憾自己在这个时候向公司正式提出辞职。人保财险支公司美好的发展前景及良好的合作氛围让我在即将离去之际仍感不舍，但今因个人原因，我已决定离开公司，希望我的离去不会给公司带来任何不便;对分公司各位领导、张经理的赏识与信任，我将终抱感激之情。
今后，无论我将怎样生活，我都会永远感激人保公司对我的培养，在我困难的时候，工作中不成熟的时候给我的帮助和宽容。是人保公司给了我现在拥有的一切。
我保证并宣誓：
一、遵守法律法规、遵守保险职业道德规范。
二、保守人保公司商业秘密及各项管理。
请接受我的辞职请求。
此致
敬礼!
一、交强险实施前后保险业产险业务经营成果对比分析
1.数据来源。
为避免个别商业保险公司经营成果受偶然因素的影响，本文特收集了交强险实施前后整个保险业1999—2007年产险业务收入及业务毛利的财务数据，并据以分析。数据来源于中国保险监督管理委员会统计信息。
2.交强险实施前产险业务毛利与产险保费收入的相关性说明。
根据理论和实际经验，我们将产险保费收入看成自变量，产险业务毛利看成因变量，建立一元线性回归模型，并根据交强险实施前（1999—2005）产险业务毛利与产险保费收入的相关数据，得出模型为：
Y^=0.440165X+274280.9086
根据这些数据，我们进一步分析产险业务毛利与产险保费收入的相关性，可以发现：产险业务毛利与产险保费收入的相关系数为0.9908，正相关特性十分显著。此外，我们还计算出回归模型的判定系数为0.9817，这说明在交强险实施前只有1.83%的概率属于随机因素来影响产险业务毛利，因此所建立的这条回归线是合适的。
3.交强险实施前后保险业产险业务经营成果的对比分析。
一方面，由产险业务毛利的相关数据，可以看出交强险实施前产险业务毛利的年平均增长率约为12.75%，而在交强险实施后，2006年产险业务毛利的年增长率为27.78%，2007年这一比率更是达到了37.04%；另一方面，如果我们根据2007年产险保费收入的实际数据，按照上文所得的回归模型来预测2007年产险业务毛利的话，其预测数为9067608万元，这也明显低于2007年保险业产险业务毛利的实际数9772660万元。因此，从上述两方面的分析来看，交强险实施后保险业产险业务毛利出现了非常增长，我们认为这种非常增长的主要原因是交强险保险费率水平偏高（这一结论将在下文费率影响因素分析中加以利用）。
二、交强险的实施对商业保险公司财务管理的影响
由于交强险本身的独特性，其实施对商业保险公司的经营产生了巨大的影响：一方面，交强险的实施强化了社会保险意识的提高，不仅将商业保险公司带入了交强险这一服务领域，同时为公司的其他业务产品开拓了市场。我国交强险实施以来商业保险公司的实际投保数据表明，投保人在一家保险公司投保交强险后，如果要购买其他商业险种，90%以上会在同一家保险公司出单。另一方面，由于交强险具有社会救助的性质，其条款、费率水平由监管机构统一制定，各商业保险公司统一使用，国家又对商业保险公司经营交强险业务实行“无盈无亏”的原则，加上对交强险的赔付是“无过错”的责任范围，这样势必导致商业保险公司运行成本的增加，从而加大商业保险公司的经营风险。交强险的实施对商业保险公司经营的这种复杂影响也对商业保险公司财务管理产生了多方面的影响，具体可分为以下几点：
1.风险的防范与控制是商业保险公司经营管理的永恒主题，而我国商业保险公司对自身业绩的评价又片面地追求规模的扩张和当期的经营利润，从而忽略了业务盈利性和风险性的平衡（胡宏兵，2007）。然而，按照上文分析知，由于交强险业务本身的特殊性，商业保险公司受理交强险业务会加大公司的经营风险。如果商业保险公司还是与受理传统产险业务一样，在受理交强险业务时不注意业务审批，不注重对风险的控制和衡量的话，势必会加大保险期限内的出险频率，从而增大赔付率，影响商业保险公司的经营业绩，乃至导致整个公司无法继续经营或破产。因此，从风险价值管理来看，要从源头防范和控制风险，并在理赔的各个环节做好应对措施，防止风险的产生和恶化：在受理每笔交强险业务以前做出风险评价，尽可能地防止赔付的发生；公司业绩考核所采用的标准和方法，要对公司经营风险的控制具有引导作用，使其能够体现商业保险公司自身的风险管理文化，有利于形成对风险进行全员、全过程、全范围管理的理念；为交强险业务制定新的理赔流程，进一步完善核损管理模式并加强商业保险公司之间的联系，消除投保人潜在的道德风险问题。
2.商业保险公司的资金主要是来自保费收入，收取保费在前，承担保险责任在后，这决定了商业保险公司资产具有明显的负债性，将这种负债性结合我国商业保险公司所受理的产险业务实际来看，还具有短期性，从而要求商业保险公司的资产具有较高的流动性（戴成峰，2007）。然而如前文所述，对交强险业务的赔付是“无过错”的责任范围，这样一来交强险业务对赔付资金的流动性要求相对于其他产险业务来说更高。因此，从资产负债管理来看，商业保险公司应重新分析公司整体的业务结构，根据公司目前的经营风险状况和实力来配置投资资产：充分考虑交强险业务的出险概率和平均偿付金额，合理分析其平均偿还期，在此基础上考虑其对公司整体业务负债的影响，根据资产分配原则合理配置投资资产；在注重投资资产安全性和流动性，保障公司实际偿付能力的同时，要加强资金运用方面的研究，着力提高资金运用的效率和效益。
3.从有关产险费率制定的精算模型的已有研究成果来看，考虑到影响产险费率水平特别是车险费率水平的主要因素是投保人的历史索赔次数或是历史索赔金额的大小，然而交强险业务是一项具有较高经营风险（主要是赔付风险）的业务，并且具有强制性，保险公司不能拒绝受理交强险业务，由此我们认为，交强险业务费率水平的影响因素不能单一地看作是历史索赔次数或者是历史索赔金额的大小，应该是多因素决定某项交强险业务的风险水平，再以风险的大小来决定费率的高低。因此，从费率制定的影响因素来看，商业保险公司应对交强险费率的制定建立一个风险影响因子库，在受理交强险业务前进行风险评价，以风险水平来确定费率水平。下面对我们所提出的这种费率决定机制做具体说明：
可行性说明。我们所提出的这一费率决定机制的主要思想是根据交强险业务的不同风险水平决定不同的费率水平，而这一思想的前提条件是要有不同费率水平的法定可能性。根据前文交强险实施前后经营成果的对比分析所得结论：目前我国交强险保险费率水平偏高，这为交强险业务制定不同费率水平提供了法定可能空间。如果投保人风险在一个较高的水平上，他/她的投保费率水平将收敛于法定最高费率水平，反之，则收敛于一个较低的费率水平。
风险水平影响因子库的建立。这种由不同的因子影响交强险业务的风险水平，再由风险水平来决定费率水平的思想，明显比由单一因素来决定费率水平更合理、公平。影响因子的选取对于不同的商业保险公司来说可能有一定的差异，但大体上都需要考虑如下几个因子：
（1）投保人历史索赔次数，这是现有车险费率水平决定模型中考虑的一个主要影响因素。另外，从实际经验来看，以投保人历史索赔次数来作为衡量交强险业务风险水平的一个影响因子肯定具有一定的合理性。
（2）投保人历史索赔金额，仅以投保人的历史索赔次数来考虑交强险业务的风险水平明显是不合理的，也缺乏公平性，所以我们认为以投保人历史索赔金额来修正风险水平是必要的。
（3）投保人驾龄或车辆使用年限，单从投保人历史索赔情况来衡量交强险业务的风险水平还是缺少说服力，同时也不能体现公平原则，所以我们将投保人驾龄或车辆使用年限作为交强险业务风险水平的一个影响因子，用来评价交强险业务的风险水平。
风险水平决定费率水平的方法。这种费率水平计量模型建立的瓶颈在于找到一个合理的方法将前文所讨论的各风险水平影响因子赋予一个权重，以期能够准确合理地计量交强险业务的风险水平，这尚需要更多基础数据的支持和业内学者的进一步研究。在能够合理计量风险水平后，我们可以根据现有的车险费率奖惩系统，改进其中的负二项模型或二元风险模型，尽可能地准确计算费率大小。
三、结束语
本文通过对我国交强险实施前后经营数据的对比分析，得出的主要结论是：我国现行交强险费率水平偏高。随后根据交强险业务本身的特性，分析其对商业保险公司经营和财务管理的影响，其别提出了交强险费率制定的影响因素。在分析交强险费率影响因素时，我们结合前文对交强险实施前后经营数据对比分析所得的结论，提出了按照交强险业务的不同风险水平决定不同的费率水平的思想。这对我国商业保险公司受理交强险业务具有一定的指导意义：在受理交强险业务时，商业保险公司虽然不能拒绝受理这一业务，但是可以根据个别投保人风险水平的不同，按照合理的方法制定差别的费率。此外，本文的研究对建立交强险费率的精算模型也具有一定的借鉴意义。
参考文献：
