时间：2023-05-29 18:03:49
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略
：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块，经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。
经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，经理达到了如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
会议营销。通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后采用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。这种模式的最大好处进入门槛低、容易模仿、而且资金回笼迅速。也因此这种模式一经推出全国保健品同行趋之若鹜。但全国却只有几家做的好的企业例如中脉、天年、珍奥、夕阳美等。而且加上群狼抢食、竞争加剧、给消费者造成的信任危机等，会议营销在市场的洗礼中慢慢寻求蜕变，进而出现了服务营销、数据库营销、旅游营销、餐饮营销等许多形式。
体验营销。这种模式以消费者的感受和体验为中心，通过现实的产品或试用装体验给消费者带来使用产品的效果体验。这种手法在保健品的运作上多局限于器械类产品、生发类产品、风湿类等产品，甚至有些减肥产品亦变相采用体验营销手法。体验营销手法的好处在于在有效消费者心里创造了信任，这是他现实的产品或体验装实现的，但不足的是这种模式适应面较窄，而且推广成本较高。
电视购物。这种方式在器械、化妆品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加“800免费订购电话”咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购得产品的价格都较高，要不然难以支撑高额的广告费用。 近几年，有些保健品尝试采用电视购物或变相的电视购物手法。如媒体直销，主要通过在平面媒体上刊登软文，吸引消费者打咨询电话购买，但因为媒体成本较高，必然要求软文的水平较高，而且这种变相电视购物的模式最好能好网站结合推广。
专卖店销售。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。通过在固定的位置设立专卖店不愧为解决和消费者之间这种不信任的一个好办法。
专卖店的销售分为两种类型，一个是连锁专卖，主要通过门店销售；另一个方向是和直销结合较为紧密的直销专卖，主要通过会员报单销售。不论哪种方式专卖店都是以店面为依托，充分发挥店面的辐射功能，形成以点带面的效果。
与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势。
从保健品生产或销售企业本身来讲，这是必然选择。
（一） 利润的最大化。传统销售方式通过商向药店、商超终端供货销售，环节较多，而且随着竞争加剧终端收取的费用名目越来越多，利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲，直接面向消费者，没有中间环节，利润实现最大化。
（二） 避免传统终端渠道上白热化竞争的明智选择。在传统终端渠道上，同类品种竞争白热化。消费者的选择较多，而在专卖店，消费者的选择面较窄，专卖店避免了终端的白热化竞争。
（三） 建立信任的必然途径。在中国老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们店”。所以专卖店的建设能更好的达成销售。
从政策法规的角度上讲，是企业必须的选择。
（一） 国家从开始对直销严加管理后，直销企业必须开设店铺。1998年国家大规模的整顿传销后，近几年相当多的有“前科”的企业“死灰复燃”，进行地下传销活动。所以专卖店铺的开设从政策法规的角度是给自己一个合乎政策的形象的需要。
（二） 从销售的角度讲，专卖店的销售，会员直销占据销售额的绝大部分。在中国特殊的国情下，老百姓的消费求各心里踏实，会员向消费者的推销产品最终达成购买都是在店铺实现的。所以“开设有店铺”和“没 店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。
从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（因为这样即使有什么问题也有的找），还没有国外的直销的市场环境，达到从直销销售代表手上直接购买产品的习惯。所以专卖店铺是实现销售的必需场所。
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2021年保健品销售员年度小结
面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结
___、__年销售情况
__年我们公司在___、___等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。__年度老板给销售部定下___万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额___万元，产销率___%，货款回收率___%。
2、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在___市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
3、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
___、___行业动态（范本），把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切___市场动态（范本），把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切___行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态（范本）跟踪把握。
5、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在__年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好__年度的销售工作，要深入了解电子行业动态（范本）,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
___迎春，祝我们___耳福科技有限公司在__年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习内容
实习的内容主要是销售保健品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
三、实习总结或体会
XX年3月25日到4月30日 ，我在北京东方红航天生物技术有限公司进行了为期一个月的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有一个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。
首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于北京中关村高新科技园区，主要从事具有航天生物技术特色的现代生物制药、保健食品和健康用品的研发、生产、销售与服务。本公司本着始终贯彻执行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技产业”为企业宗旨。公司本着“以人为本、德才兼备、以德为先”的原则，创造“人和”的人文环境，构建了一支管理、生产、研发、销售及服务的精英团队，为东方红公司未来的发展奠定了坚实的基矗公司十分注重人才的培养及团队建设，“广纳人才、培养人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，为公司吸纳了一批年轻有为的技术骨干和营销精英;“乐观、积极、学习、合作”的良好氛围，为每一位员工提供了理想的事业舞台;优厚的薪酬福利待遇及丰富多彩的企业文化活动，充分体现了公司于员工共同成长的企业内涵。 这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。
虽然已经是毕业班的学生，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售保健品的公司，但在这实习期间，我从培训到药品的整理以及到药品的会议营销等，都全身心的投入到工作中去。
实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!在这一个多月里我还是有不少的收获。
一、企业基本背景资料：
A企业是某省原一家国有制药企业，由于经营管理不善几乎破产，92年底被国内一家知名企业导入品牌和管理，新的管理层到位后面对缺资金，缺人才的被动局面，于是新的管理层经过分析研究，挑选出一个产品采用承包制迅速开发国内市场，到1998年年底销售额过一亿元，回款达到八千多万元，并成立了股份有限公司，控股了几家企业，并在当地成为一个知名度较高的企业，1999年开始营销转型，结果是连续性三年滑坡，至今也没有走出围城。
B企业是某省的一家中外合资的民营企业，1995年利用一个普药和一个专科药采用承包制开发市场，到1999年专科药在全国形成了7000万的销售额，回款近5000万元，2000年开始转换营销模式，到2001年销售额过亿，回款接近9000万，并且势头强劲，但也有一定问题。
二、转型基础、转型前工作及决策： A企业 B企业1、人才方面已在本地区招募了一批人才，已有部分外聘人员，并准备大面积招募人才。
2、资金来源方面多渠道。
3、产品较单一，研发工作滞后。但是收购的企业产品多。但没统一规划。
4、外部环境方面能获得政府机构、银行等的支持，并且力度较大。
5、企业正在组建集团公司，各项制度基本制订并实施。
6、生产方面完成GMP，完全可以满足市场扩大的要求。
7、公司内部有转型的共鸣。
8、公司的企业文化建设已经二年，并且有内部刊物和营销刊物，对转型已经宣传报道。
9、培训教材及制度已经形成，在业内有一定影响。
10、营销计划、预算较好，控制及激励机制较差，销售商业及医院基础资料已掌握，完全自建办事处，销售人员多数为企业当地人。主导产品窜货较重，没有好的新产品试销，老业务人员兼职趋势増加，应收款加大，商业客户近千家，但是90%可以对到终端，市场开发较好，价格体系开始乱，人员流动性还不高。成立了营销中心，管理部门和人员基本与大公司接轨并有一定培训。
11、决策：准备一步到位的与一流外资公司接轨。 1、人才多数为合资时原老企业人员，基本上没招新人才，但准备逐步完善招募。
2、资金来源比A企业稍差。
3、产品研发较好，基本形成几个系列化，但是由于缺管理和规划，新产品没一个推广开。
4、外部环境方面比A企业稍差。主要来源外资，银行及个人。
5、企业准备兼并了一家小药厂，各项制度不太健全。
6、生产方面也正在实施GMP，生产方面可以满足市场要求。
7、公司内部有转型的要求。
8、公司的企业文化建设没有，营销刊物和企业刊物都没有，准备开办。
9、企业没有自成一家的培训教材和培训制度，也很少培训。
10、营销计划、预算较差，无控制及激励机制，销售的基础资料几乎没有，全部都在办事处和商手上。销售人员都是来自五湖四海，自建办事处和底价制并存。主导产品窜货严重，所有新产品都推广不好，业务人员一大部分兼职，商业客户数量近千家，应收款比例加大并且80%控制在业务人员和人手上。价格体系较少规范过，人员没有流动性。营销管理人员少，没有接触任何培训。
11、决策：准备招募人才后实施渐进的转型。
从以上可以看出A企业在转型的大部分方面要比B企业强，只不过是在转型决策方面有所不同而已。
三、二企业如何转型
A企业的转型
1、请外脑做方案；
A企业从表面上看已经具备转型条件，A企业的管理部门及决策者请业内的管理咨询机构做新的营销管理办法，准备对整个营销体制进行全方位改革，但是管理层因都是请的一直在外资公司工作过的咨询人才做方案，这些人并没有在国内企业干过，不能深刻看待国内企业，同时也没有深入A企业做深入持久地开展营销诊断，都是从行业先进外资企业中照搬，认为转型一定要一步到位，彻底解决营销工作中的一切问题，即使会有一定的短期衰退，但是调整后一定会出现跳跃发展。同时A企业的营销管理决策也没有将企业的实际困难和情况进行实事求是地披露给咨询服务人员，加上A企业的营销决策者也没有转型的经验教训，因此也认定转型一定要彻底解决以前的一切不合理的管理办法，后来营销决策层便委托几家外资公司出来的人员组成的咨询机构开始做方案，并在多套方案中挑选了一套方案。
2、招募人才，实施方案；
方案做好后A企业的营销管理部门经过几次讨论认定了方案，并没有做什么大的调整便决定实施。于是公司大面积招聘营销管理干部和员工，但是对于老营销员工的转型的沟通太少，认为他们是本地人不会随便离开企业，同时认为商业及重要终端的数据库已经建立，部分员工辞职不会对企业有多大影响，方案必须执行，1999年1月整个公司年度计划、总结大会照常召开，这时公司突然宣布转型政策并进行人事任命，并且下达1999年销售翻番的计划目标，大会有了一定的争吵，但领导班子逐个进行了说服，让大部分老营销人员表面表示满意并相信转型会带来高速度发展，并会使企业早日上市，使大家都受益，当时放出会拿到上市指标的风声，但是由于组织机构人员的大量增多，当时的整个公司的营销的管理干部一下增加了一倍，并从外面招募了许多公司内部的管理干部和市场一线的基层管理干部及销售人员，并实行差异工资管理，新员工的工资普遍比老业务人员的工资高，导致了后来的新旧人员的矛盾，营销的管理费用上涨，使一线的营销人员的费用下降近10%，导致了后来的促销不力。虽然工资上调了2%，同时整个分配制度由承包责任制时的低工资加高提成改成为高工资加低提成制，如果能完成当年任务，整个一线销售队伍的收入较1998年会稍微增多，但是整个由于组织机构的过于细化，导致原本每级营销机构一人说话算数的体系变成了销售行政与监督、商务、促销的分立，这种模式从公司、大区到办事处大多一步到位，具体地说行政行使计划，信息处理、财务管理和监督，商务负责客户管理和回款，促销负责广告和终端推广，这种体系运行不到三个月，整个公司的回款比上年同期减少近一半，老业务人员开始兼职，辞职人员达到30%，同时新老员工开始有矛盾，而此时的公司管理部门认定这类情况是转型过程中正常情况，对原因没有分析研究，而认为是监督不力，由于回款减少，公司支出加大，使一线员工的工资、提成、费用不能及时到位，于是新老员工又出现一次辞职高峰，并且挪用促销费现象严重，导致整个渠道关系大面积滑坡，销售急剧下降，到上半年结束时，辞职员工比例达到60%，并仍有员工准备辞职。回款比上年同期减少一倍，企业此时陷入困境。而大多数的员工都是带着一份情感和留念而离开的，毕竟市场是大家的心血换来的，大家是随企业一起发展起来，谁也没有想到会倒得这么快。后来虽然企业管理层进行调整，但败局已定，企业大伤，至今也没有摆脱困境。
B企业的营销转型；
1、招关键人物，定转型思路
B企业的决策人经过认真分析，决定自行招关键人物，并自成一家体系进行转型，同时多方面接触高级营销管理人才，从与自己企业产品相关的企业中找到与自己企业相称的营销操盘手，并且在该人才未进入企业以前就实事求是地把企业的情况介绍给该人才，并多次沟通达成共识，转型必须是渐进的，并在其他方方面面进行沟通达成共鸣。
2、了解情况，做基础工作
高级管理人才进入企业以后，便进行近二个月的內部、外部的营销诊断及与外部营销经理沟通，企业同时不断开展营销培训，并且开始进行企业文化建设，创办内部刊物宣传报道公司内部生产、GMP改造、合理化建议、市场信息、市场预测、经验交流，公司的规划及不同销售体系的优劣等情况，使大多数的销售人员认同企业的发展前景和发展理念。
3、定策略和方案，实施转型
对公司的市场体系和产品线进行重新规划。新产品试销和空白市场实行新体系，老产品老市场实行老体系，并且准备用二年的时间跨度来逐步完善和调整。但对企业有破坏活动的极少数人坚决与以下课，如挪用货款的，窜货严重的，对于情节严重的与以法办，并坚定不移的认为大多数人是好的，是和企业共命运的，对于他们的利益调整也是渐进的，同时帮助他们打开更多更好的市场，协助他们得到更大利益，不让老营销人员有下课的感觉及与新营销人员有嫡系和非嫡系的感觉，通过近一年的沟通和帮助，新老办事处人员基本能遵守公司纪律，总部的精神基本上能得到贯彻落实，营销业绩也不断扩大，企业的利润也有提高，更有意义的是销售人员流动不到5%，销售额增加了近40%，应收款比率反到降低，基础资料商业部份基本建立，终端的资料由于公司对老办事处和商实行投资也建立了部分，新建的办事处的两者数据库从一开始便建立完备，并且对重要的客户进行拜访。但是由于营销管理干部大都是从全国各地招募而来，实行的工资待遇比内部的其他部门都要高，已产生了一定程度的冲突。由于老板担心他们会流动，担心他们的能力，便没有大胆放权，结果使这些营销管理干部工作有一定的难度，并造成了一定的矛盾，影响了工作，同时也产生了误会。如果双方交流不及时、不全面，必然会有冲突及有人受到伤害，最终影响企业的改革，但是据传B企业的老板已经着手逐步建立一套好的、灵活、务实的责权利对等的体系，如真能实行，便是该企业的大幸。
四、教训及启示
1、盲目引进外脑并且毫不犹豫的实行他们提出的方案。没有对方案与企业的实际需要、产品的情况及队伍等方方面面进行深入实际多方面讨论，方案就在全公司所有办事处进行到底，没有及早预防风险并及时发现风险，盲目乐观造成无法挽回的局面。认为只要数据库建档了，即使人员跳槽也不会影响很大，但是大规模的人员辞职造成交接没有或不及时，让以人员推销为主的公司的数据库只能发挥仅供参考的作用。费用实施严格控制和管理，没有一点活动空间，造成工作被动，使业务工作开展不利。
2、用最先进的组织体系和统一的分配方式取而代之。妄想使原来松散的组织体系和不规范的分配制度一下就规范化，并相信一定会给企业带来丰厚的回报，没有对困难有充分考虑，没有对企业的实际情况认真考虑，如A企业在回款不到一个亿、近千家商业分散在全国各地的情况下就盲目学习杨森、史克等大公司的商务与促销分流，结果造成有限的商务人员疲于奔命找商业回款，而由于商业数量太多商务人员太少，造成无法及时回款，而没有回款，促销就没及时促销，固而造成恶性循环，而要真正实现商务与促销的分流的前提应该是将商业客户数量控制到一定的数量以内，同时分销体系较健全，另外销售规模也是一个重要参数。而B企业只在个别地区试点实行，而大多数地区却是减少小、差的商业客户及直销客户，结果效果显著，反而促进了回款，销售增加而应收账没增加。
是否要一次性的将分配制度统一也要根据企业的实际情况而定，这件事要考虑企业的承受能力，如果不分青红皂白就全部采用某一种模式，尤其是全部预算制，也会造成企业成本短期快速上升，加上一些不可预见的支出，最终会造成难以支付的局面。在具体的转型过程中应根据企业实际，可先试点再推广，只要企业的策略能够实施，销售能继续扩展，就不要局限于某一种模式，国家都可以一国两制，为什么企业不可多体系并存呢？
3、人员一次性全部配齐，并且尤其是管理干部一次性地增加过快过多，造成管理费用急剧上涨及内部矛盾加大，互相斗争，争名夺利，不仅表现在公司内部的管理部门，还是基层一线的员工。同时尤其是大量的人员一次性进入，而企业的培训跟不上，管理跟不上，对企业的企业文化和制度是一次大的挑战或者说会是一次大的破坏和冲击。
4、A企业利益调整过大使原班人马的积极性严重受挫，而且加上从上到下老业务人员的工资水平都要比新进人员的低，造成新老人员的矛盾激化，从而使工作开展极不协调，进而影响销售回款，最后人员大部分辞职和跳槽，进而使企业全面滑坡。而转型的最大矛盾就在于利益的调整，它是整个转型的核心，而许多企业往往在这个问题上栽跟头，而销售承包责任制最大的特点就是当销售额达到一个水平的时，承包人的收入水平往往是接近或超出公司在承包人所在地所获得的利润，可以说是大多数企业进行销售转型的最根本的原因之一。而转型的最终目的还是希望企业做得更大、更强，赢利更多，管理能到位，这个本身没错，但切记利益调整不要过大，最起码要让销售承包人的收入率降低一次不超出10%，并要有协助他们不断开拓市场的计划和年度总收入增加计划，否则必将兼职、跳槽，或挪用公司开发费及促销费，或身在曹营心在汉，最后的结果是两败俱伤，企业重新招兵买马，业务人员重新找企业、找产品。企业的最佳做法是稳定好的业务人员，淘汰极差的业务人员，及时与业务人员进行沟通，将企业的发展规划、困难等多沟通，如有上市计划，要将工作年份、业绩与股份的奖励相挂钩，以消除利益调整造成的收入增长慢或短期内收入水平降低的影响，千万不能在没有充分沟通，没有利益增长计划的前提下，随便大幅度降低销售人员的收入，同时要充分尊重老业务人员，不断进行思想教育和感情交流，稳定老队伍是管理者最大的任务，只有稳定才能有发展，否则必然陷入A企业一样的境地。
5、要调解好新老销售人员的矛盾，一是利益的矛盾，二是权力的矛盾。这里面又包含了营销管理部门与其他部门的矛盾，营销管理部门内部矛盾，以及营销管理部门干部与一线员工的矛盾。主要矛盾为利益矛盾，许多企业在初创阶段没有形成向营销和研发倾斜的利益分配制度，待转型期到外面招聘员工，必然要与行业标准基本看齐，等外聘人才到来如实施高薪，这样就会造成矛盾，尤其是在国营企业和集体企业中更为突出，解决之道在于企业内部全体员工中真正树立市场第一的观念，并且形成一套良好的人力资源激励机制，尤其是企业家本人要有决心、有艺术调节。同时在管理层可以在工资方面不要拉开过大档次，而在营销管理部门适当导入收入目标责任制以解决整个管理部门的利益矛盾，让管理干部认识到市场的回报是有风险的，以解决管理干部之间的利益矛盾。另外要让内部管理者认识到，由于新员工都是外聘员工，一般是孤身一人来企业工作，一方面要面对孤独和猜疑，另一方面他们的工作是有风险的，只能成功，不能失败。但是对于一线的业务人员的基本工资就尽量统一，最多有一点地区差异而已，而提成比例应相同，以免造成不平等而影响市场。
其次是新老员工之间产生的权力矛盾，这个问题的解决，在营销管理部门需要企业家从大局出发，既要给新人充分的空间，也要给老人以权力，并要让他们达成一个一切为了企业发展的共鸣，前段时间老板要多参与，以便尽快让管理干部关系密切，只有人心齐才会有好管理、出好业绩。同时笔者也要敬告广大的营销经理，身为外聘新进入的营销管理干部要实施自己的报负，一定要保持谦逊、和气、一定的忍耐，并以积极态度融化到企业中，只有干出了业绩一切都好办。对于如何管理好一线业务人员，与其说是管理，还不如说是为他们提供最优质的服务更好，让优质服务使他们的业绩增大并获得更大的回报，这样他们一定会支持你的工作，你就会有权威，实际上也可以说首先就必须树立一个好的、理性的、务实的管理理念。
6、要处理好新聘营销管理人员之间的矛盾，当然有利益矛盾，也有权利矛盾，解决之道关键在于制定一套科学的、职责分明的权利分配体系。同时企业老板的人事观念也是非常关键的，比如帮助高级员工在中下级员工中树立权威，主要表现为明确的授权，一起招聘下级，少当众批评，多当面肯定成绩等，表扬是最大的投资和安慰剂，当然外聘人员也要认识到权威要靠实践证明，不管别人怎么想，自己心态一定要积极。协调管理人员之间的关系，尤其是在前期，并且要防止管理者为了在老板面前体现自己而相互攻击和单方攻击，处理之道还在于明确的分工及管理方案讨论的民主化，如果不注意科学、理智处理，就会造成管理者之间的矛盾，如起用了错误的方案将对企业是有很大危害的，同时对正确方案的制定者的积极性也会严重伤害。
7、企业如何用人，这里涉及两个方面，一是如何对待你的老业务人员，二是如何对待你的外聘高级管理人才。笔者认为，对于前者企业家应该肯定他们的历史成绩，因为他们在企业最困难的时候投奔了企业并为企业的原始积累做出了较大的贡献，同时他们也在局部地区拥有一些资源可为企业的继续发展所用。企业家应当保护他们的合理的收入并提供培训，充分发挥他们的长处，改变他们的短处，尤其是那些通过沟通认可企业的转型并愿意跟随企业继续发展的人员。当然对于个别完全唯利是图的人员，企业也宁可暂时损失部分利益也要坚决让其下课，以保持整个营销团体的团结和进取的士气。对于外聘的高级管理干部企业的决策者应用其所长，用人不疑，疑人不用，给他们充分的空间和自由度，当然责权利应对等，同时应多关心他们的生活和学习，解除他们的后顾之忧，对于他们提出的方案如有疑问应及时沟通，事前、过程中及时指点、不要事后过分批评，当然事后总结是必要的。同时企业家要在企业内部营造一种尊重知识，尊重人才的氛围，并创造一种学习气氛，同时经常化的在企业内部的员工之间开展一些活动，以增进大家的沟通和了解，营造整个企业管理部门间和睦相处的环境，防止为了取悦于老板而发生高级管理人员之间的恶意相互攻击，只有一个和谐的团队才有可能共同面对困难创造奇迹。
8、在物流与资金流没有掌握在企业手上以前，不宜大规模转型，企业在转型前应实现销售人员无法接触到货物与货款，否则企业在转型的过程中会因为人员跳槽和离职而造成应收款的大量流失和沉淀。因此，对于那些货物和货款全部由销售人员掌握的公司，转型的第一步应是人货分流，人款分流，加强销售的基础管理工作。
9、在以人力促销为主，忽视消费者品牌建设的行业里，由于渠道资源掌握在销售人员手中，在转型的过程中，一定要考虑以稳定队伍为主，如果政策调整太大，必然会出现大量带网络跳槽的现象，销售人员跑向竞争者或同类产品的厂家，而由于产品无消费者品牌忠诚，销售下滑或急剧下滑的现象经常发生。在医药行业，以医院为主的销售应高度重视，零售为主并有一定品牌积累的要好一些。
10、转型的条件也是非常重要的，不同行业有不同的标准，本人认为在以下条件具备的情况下可以转型。企业的销售规模在5000万以上，有一定的利润水平，董事会或老板有决心，企业有较宽的产品线或新产品，老产品还能增长并维持公司运作，企业有长运发展方向，原市场基本理顺，企业在当地能争取好的融资和税费减免的环境，能找到较有经验的管理人员运作。当出现以下条件时最好谨慎从事，企业的销售规模小，3000万以下，企业的利润总量少，企业的网络较差，无后续优势品种，企业决策层还较犹豫不决，企业的外部相关环境较差，没有好的管理人员。
11、决策准备及转型的执行者非常重要。销售转型是一次大的利益调整，稍有不慎就可能毁掉一个产品及几个产品、一个企业和一批人，因此决策前的宣传及情感融洽非常重要，尤其要争取大的承包人的支持，让他们坚信明天会更好，在方案的制定上应多种方案讨论，制定出多数人接受，生意有增长，利益调整幅度不大，可考虑多体制并存。理想的执行者应是这样的，熟悉预算制的运作和管理，熟悉它的优点和缺点，熟悉承包制，制的运作、管理、优点、缺点，有国营，民营、外企的工作和管理经验，有基层的销售和管理经验，有中高层的管理经验，有较强的理论水平、培训能力、说服水平，为人公平、诚信，没架子，善沟通，有良好的设计方案和实施方案的能力，务实、理性，有较好市场关系善开拓，敢于面对困难、压力及人事关系。有过成功经验的人更佳。
【关键词】农产品；生产制度；销售制度；质量安全
1 建立健全农业投入品的安全使用制度
农产品生产者应当按照法律、行政法规和国务院农业行政主管部门的规定，合理使用化肥、农药和兽药等农业投入品，严格执行农业投入品使用安全间隔期或休药期的规定，禁止在农产品生产过程中使用国家明令禁止的农业投入品，以防止危及农产品质量安全。禁止在有毒有害物质超过规定标准的区域生产、捕捞、采集食用农产品和建立农产品生产基地。
2 实行农产品生产记录制度
农产品生产企业、农民专业合作经济组织应当建立农产品生产档案，如实记载下列事项：
（1）使用农业投入品的名称、来源、用法、用量和使用、停用的日期；
（2）动物疫病、植物病虫草害的发生和防治情况；
（3）收获、屠宰或捕捞的日期；
（4）出售农产品的品种、数量、时间、流向。
农产品生产记录应当保存2年，禁止伪造和涂改农产品生产记录。
3 按照国家和地方规定的要求生产农产品
农产品生产基地、生产企业、农民专业合作经济组织必须严格按照国家及省、市和当地制定的农产品质量安全生产技术要求与操作规程生产农产品，农业生产用水和用作肥料的固体废物应当符合国家规定的标准。单位和个人从事农业转基因生物生产的，应当由国家农业行政主管部门或省、自治区、直辖市农业行政主管部门批准，按照批准的品种、范围、安全管理要求和相应的技术标准组织生产，并定期向所在地县级人民政府农业行政主管部门提供生产安全管理情况和产品流向的报告。
农产品生产企业、农民专业合作经济组织应当配备符合国家规定的检测设备、检验人员或委托具备资质的检验检测机构，对其生产的农产品进行质量安全检测。检测合格的，应当附具检测合格证明并标注农产品的名称、产地、生产单位和生产日期；未经检测或者检测不合格的，不得销售。
获得无公害农产品、绿色食品、有机农产品认证证书和农产品地理标志登记证书的生产单位，应当配备质量安全检查员，以对农产品的生产过程进行监督、检查。
4 严格按照国家及省、市要求包装标识农产品
农产品生产企业、农民专业合作经济组织以及从事农产品收购的单位或个人要严格按照《中华人民共和国农产品质量安全法》和《农产品包装和标识管理办法》的规定实行包装标识制度，用于销售的下列农产品必须包装：（1）获得无公害农产品、绿色食品、有机农产品等认证的农产品，但鲜活畜、禽、水产品除外。（2）省级以上农业行政主管部门规定的其他需要包装销售的农产品。
农产品包装应当符合农产品储藏、运输、销售和保障安全的要求，要便于拆卸和搬运；包装农产品的材料和使用的保鲜剂、防腐剂、添加剂等物质必须符合国家强制性技术规范要求；包装农产品应当防止机械损伤和二次污染。
对于农产品生产企业、农民专业合作经济组织以及从事农产品收购的单位或个人包装销售的农产品，应当在包装物上标注或附加标识标明品名、产地、生产者或销售者名称、生产日期；有分级标准或使用添加剂的，还应当标明产品质量等级或添加剂名称；对于未包装的农产品，应当采取附加标签、标识牌、标识带、说明书等形式标明农产品的品名、生产地、生产者或销售者名称等内容。
销售获得无公害农产品、绿色食品、有机农产品等质量标志使用权的农产品，应当标注相应标志和发证机构；禁止冒用无公害农产品、绿色食品、有机农产品等质量标志；农业转基因生物标识应当载明农产品中含有转基因成分的主要原料名称；有特殊销售范围要求的还应当载明销售范围，并在指定范围内销售；畜禽及其产品也应当按照有关规定进行标识。
农产品生产者必须向农产品销售企业提供农产品检测合格证明或无公害农产品、绿色食品、有机产品认证证书等有关证明；列入农产品产地准出名录的农产品生产者、收购者，应当在列入产地准出名录的农产品上附具产地证明、质量认证标识或者产地检测合格证明，然后方可将其运出产地；依法需要实施检疫的动植物及其产品，还应当附具检疫合格标志或者检疫合格证明。
5 建立农产品质量安全检测机构和进货检查验收制度
农产品批发市场应当设立或委托农产品质量安全检测机构，对进场销售的农产品的质量安全状况进行抽查检测，发现不符合农产品质量安全标准的，应当要求销售者立即停止销售，并向农业行政主管部门报告。
农产品销售企业对其销售的农产品应当建立健全进货检查验收制度，经查验不符合农产品质量安全标准的，不得销售。
6 实行索证、索票制度
质量安全证明即生产者出具的用于证明其产品的质量安全、符合相应要求的标志、证书或报告，包括无公害农产品、绿色食品、有机产品认证证书和产地质量检测合格报告。农产品经销企业在进货时，首先应当索要农产品的质量安全证明，有有效的农产品质量安全证明方可进货销售，否则，必须经现场检测合格后才可进货销售。入境农产品应当报市农业行政主管部门备案，并出具有效的出入境手续和检疫检验证明，经现场检测符合我国强制性农产品质量安全标准要求的方可进货销售。
7 验明包装标识
农产品经销企业在对购进农产品进行查验时，应当验明包装标识，对于包装标识不符合法律、法规规定的农产品，不得进货销售。
8 建立购销台账
农产品经销企业必须建立并执行进货检查验收制度，审验供货商的经营资格，并建立农产品进货台账，对进入本单位销售的农产品如实记录农产品名称、规格、数量、供货商及其联系方式、进货时间等内容；对取得经具有认证资质机构认证的农产品，还应记录其商标名称、产品标志、批准产量、认证证书编号、认证日期和发证机构，然后将所登记的内容与进货票据、认证证书复印件和农产品质量检测合格报告一并备案。从事农产品批发业务的销售企业还应当建立产品销售台账，如实记录批发产品品种、规格、数量等内容，并详细记录销售去向，主要包括经销公司、超市、加工企业和饭店、食堂等单位名称、地址、负责人姓名、联系电话以及进货产品名称、数量和来源。农产品批发商批发给农贸市场经销农产品的个体户，应记录其所在的农贸市场名称、地址、摊位号和市场负责人姓名、联系电话。进货台账和销售台账的保存期限不得少于2年。
xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司xx年总的销售情况：
******* ******* *******
******* ******* *******
******* ******* *******
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
医药保健品招商市场经过十几年的发展，目前市场已经高度成熟和稳定，新企业进入的门槛愈来愈高，伴随着市场经营环境的变化，中小医药保健品招商企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。
1、 新产品开发的难度愈来愈大。
传统的医药保健品招商企业过去取得的成功，往往是产品开发的成功，企业通过发现市场中存在的空白品类或者竞争不激烈的品类市场，开发具有针对性的产品，利用广告营销炒做，使未被开发的市场得到有效的释放，从而获得快速的发展。在这一新产品开发思想的主导下，经过十几年的产品开发，目前市场已经高度的同质化，新产品开发的机会越来越少，医药保健品招商企业面临新产品开发的市场难题。
2、 众多医药保健品经销商退出市场，行业经销商数量下降。
近年来，由于消费者成熟、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创新，导致市场的经营成本大幅上升，市场操作的难度进一步加大，一些医药保健品经销商逐渐退出了市场转入到另外的一些行业，众多的中小经销商也被市场所淘汰。行业经销商的数量大大减少，经销商质量有所提高。
3、 医药保健品招商企业缺乏优质的经销商资源。
医药保健品的激烈竞争导致众多的中小经销商被市场所淘汰，市场逐渐被优质的大经销商所占据，医药保健品的大经销商成为市场的主流经销商，与此相对的是众多的医药保健品招商企业由于在前期经营的方向上没能准确把握市场的发展方向，形成优质经销商资源的缺乏，严重制约这些招商企业的发展。
4、 利润分配的矛盾导致经销商与招商企业的合作难度加大。
市场竞争导致经销商淘汰和分化，占据市场主流的经销商实力大大增强，运做能力不断提高，与此相对，其对医药保健品招商企业的要求也大大提高，并且这些经销商在市场产品的议价能力和优势上拥有更多的话语权，导致在利润分配上很难令双方达成满意，双方合作的难度进一步加大。
5、 医药保健品零售终端的觉醒，给传统的医药保健品体制形成巨大冲击。
随着医药零售市场的竞争与整合，特别是平价大药房的出现，医药零售市场的生存压力不断加大，部分零售终端已经步入亏损的境地，为寻找新的利润增长点，一些医药保健品的零售终端通过联合开始产品，给区域内医药保健品商造成很大的市场冲击。
二、医药保健品广告监管政策对医药保健品市场发展的影响
从2005上半年开始，国家相关部委联合开始对医药保健品的等行业的广告进行整顿和规范，此次整顿的力度之大，规模之广，前所未有，给医药保健品的市场的营销形成了很大的冲击，导致行业的市场格局及营销策略发生了相应的市场变化。
1、 国家的广告监管政策导致又一部分医药保健品经销商退出市场；
“药品当保健品炒做，保健品当药品炒”是目前中国医药保健品市场的一个重要的特点，国家对医药保健品市场的广告监管，导致这种传统的运做方法不能在适应新的市场环境，医药保健品营销方向在那里，如何才能走出广告政策的壁垒，成为一段时间内众多医药保健品经销商的焦点话题。在这样的市场环境下，又一部分医药保健品经销商退出了市场，这一点从很多区域市场都得到了印证。
2、 医药保健品营销中终端与服务在销售中的作用得到加强；
国家对医药保健品广告的规范，一方面导致大量的医药保健品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环境下，销售的非广告影响因素的作用大大上升，如终端的销售作用得到进一步的强化，服务的销售作用（如会议营销、体验营销等）得到加强，传统广告拉动下的粗放经营方式逐渐向精细化的经营方向转变。
3、 医药保健品大客户逐渐主导区域市场，市场地位得到进一步强化。
在日益规范的医药保健品市场上，市场竞争的成本必然会逐步上升，中小经销商的生存生存难度不断加大，最终被市场淘汰出局，与此相对应，大经销商在市场竞争中实力会进一步增强，市场的地位会得到进一步的强化，逐渐主导区域市场或在某一品类上形成垄断性的市场地位，在全国市场上形成“诸侯割据”的市场局面。
4、 医药保健品营销炒做的机会越来越少；
在国家政策的监管下，医药保健品广告将逐步走向规范，在走向规范的过程中，传统的医药保健品利用广告炒做的营销机会会变得越来越少，就象目前基英肽的广告投放一样，有些区域可以投放，有些区域不能投放，同一区域有时可以投放，有时却不能投放，医药保健品广告炒做的机会变得真正的稀缺起来。
三、中小医药保健品招商企业的营销出路
通过上述分析，对于中小医药保健品招商企业来说，将面临着巨大的生存和发展的压力，市场愈来愈成熟，行业越来越规范，面对这样的市场环境，中小医药保健品招商企业的发展方向在那里，如何才能走出当前市场的困局，是众多企业所共同关心的市场问题。通过以上分析我们认识到：
1、 医药保健品的零售终端将在以后销售的作用得到加强和上升。
2、 医药保健品的大经销商必将是以后区域市场的主流经销商。
3、 在医药保健品广告规范前夕，还存在医药保健品市场炒做的市场机会。
4、 具有相当数量的医药保健品零售商具有提升利润的迫切的市场愿望。
因此，在新产品的开发上，医药保健品招商企业应该明确开发的方向，在医药保健品市 场规范的前期，炒做型医药保健品还存在一定的市场机会，因此，中小医药保健品招商企业应积极寻找这样的市场机会，借助这样的产品实现客户资源和质量的提高，促使企业上升到更高的销售平台。针对终端销售作用的提升及终端零售店存在提升利润的迫切愿望，企业应积极地拓展终端性的开发，以适应市场发展的需要，稳步推进市场前进。
四、新环境下医药保健品招商企业的市场机会
1、在传统的医药保健品体制下，一个产品进入市场零售终端需要遵循这样的渠道模式：医药保健品生产企业——全国总商（医药保健品招商企业）——区域总——区域分——医药保健品零售商，在这样的模式和利润分配体系下，区域总商往往占据了产品产品的绝大部分利润。
2、随着医药零售市场的激烈的竞争，医药保健品的零售终端面临巨大的生存和发展的压力，微薄的零售利润已经不能满足其生存和发展的需要，由众多医药保健品零售组成的医药保健品组织已经逐渐形成，对原来的医药保健品体制形成冲击。
会销：保健品与膳食食品的分类经营策略
实际上我们在区别看市场的时候发现，保健品销售与膳食品销售是不一样的，两者本质上有区别，通常老百姓也有教育，蓝帽子与没有蓝帽子的关系，这个主要是国家在倡导健康方面，分别区别对待的一种标志，但由于很多保健品企业通用两类产品，有保健品与食品，因此也通常用一种推广教育办法在对外输出，引发诸多市场的不适应性，实际上我们看保健品的成分，有很多种原料配伍而成，有中药原材料的、有营养补充的等多种动植物、提取物合成的产品，大部分推广统一归纳在对人体作用上面，而膳食食品，通常在市面上叫大保健产品，以营养补充为主，因此，自然在经营上保健品与膳食食品需要有明显的不同经营方向。
保健品与膳食食品的分类经营策略：作为混合经营的一种现状，在很多保健品生物科技公司中存在，但由于两者作用的消费对象有区别，所以针对两者需要有一个不同的经营策略。
1、 保健食品经营策略：
A目标人群：保健食品倾向于特定人群使用，因此细化单一群体成为目前比较有效的方式，目标群体的单一化并不会减少服用人群，反而可以通过配方的调整强化作用的单一方向，使功效更加有趋向性。
B直销手段：由于对单一人群的专业性更强，直销口碑更简洁明了，便于传播，而非大而全的传播方式。
C会销形式：由于独立的功效模式，会销邀请更明确，专场形式更具有杀伤力。
D价格规范：依靠低价促销优惠形式要分解到产品的日期来计算，打包年销售与套餐销售回归到标准的日销售，促进流水长效体制建立。
E打包销售：不同产品，不同特性的保健品，针对不同群体的配伍销售也是一种策略。
2、 膳食补充食品经营策略
膳食补充产品以大而全为主，以补充营养为主，以营养科学对人体的需求为主，从不同角度参数来表达消费需求，而此类产品不适合推广宣传对身体疾病的功效，因此，不能放在与保健品一起进行会销，公开教育消费不适合在会销成本较高的形式下推动。
膳食补充食品经营策略主要可以做成快速消费品方式推广，从渠道的角度讲，适合走专卖店、流通领域商超等公众渠道销售，也不能按照保健品的价格来推广。如果，高级营养品、膳食补充剂可以独立家庭包装来推广，采用品牌战略来推广此类产品快速融入市场，建立量大的批量销售体系模式。
会销：销售模式的升级与改造方向
会销，当作一种销售模式时候，随着市场应用的不断改进，已经从传统开会形式，转变成多种会议销售方式，如旅游、聚会、联宜、科普、体验等多脸面方式出现，会议时间也从几个小时，提升到几天，形式在变化，也就是促销手段有直接专家推荐，员工促销变为利益共同分享阶段，让消费者自己花钱形成的消费利益转型，这样的模式已经让消费者明白，是企业做秀后的一段互相配合演出的戏，但终究不能持续发展，无论何种形式，替代不了大部分消费群体直接对身体的满足感，所以会议销售模式需要立足长久发展考虑。
保健回归传统，向中医靠拢
由于中国消费群对医疗卫生消费长久的压抑状态，治疗性医院的缺少，费用的昂贵，导致大量慢性疾病与“未病”人群的突然爆发，迫切需要解决这样一个社会群体的问题，而中医中药有很强的社会基础，民间正在形成一种力量来抗衡医院的大、烦、贵模式，转而寻求中医中药来支持，特别是中老年消费人群， 比较喜欢传承的东西，所以在销上要向传播回归传统，向中医靠拢的推广方式。
那么如何回归？中医讲究的现场诊断，现场检测、（望、闻、问、切）的现代化手段，解决消费群体的直接体验，而不是靠空洞的讲解来完成，把教育变成传统中医问诊模式，将大大解决现有模式的复杂与难度。
如何向中医靠拢？中医中药有传统，千万不能做假中医中药，从产品配伍到功效突现，周期与疗程做到安全环保，从脏腑到经络有一个系统的跟进，达到教育与保健治疗目的。
销售模式升级，获取利益分开
很多时候我们能够看到，企业把零售价格按照市场规则，以消费者买不买得起来定价，实际上已经违背市场销售的客观模式，特别是现在保健品在做的存货消费方式，变相收取客户资金，通过个人关系满足销售目标的模式，也是非常不安全的操作方式，那么如何能获取利润又不失去消费者，需要有一个利益分开获取模式。
产品利润是目前保健品企业获取利润的唯一方式，通过提供服务来吸引客户，再促销完成销售，这样的利润满足了大量不同的商，但由于形式单一、集客手段陈旧、满足不了消费者日益增长的健康需求，由此需要分开拆散产品利润，通过模式的升级来完成利益平均化。比如在会销手段上引进先进的诊疗设备收取费用、特色诊断收取费用等，降低产品的销售利润，分化需求，同样能够满足消费目的，这样反而增加客源，因为产品价格下来，让消费者的吸引力与支付钱没有了压力，就形成循环消费体系，把原来产品利润100%，分解成2：2：6支付模式，完全取消免费服务模式，这样能够提高服务质量，改变保健品口碑不佳现状。
服务培养主动消费模式，取消免费低级服务
长久以来，保健品销售企业或者商，主要依靠“免费的午餐”来吸引消费者，大量低端的器械与服务来吸引，造成不断被媒体暴光，做假成为保健品服务的一种常态，连从业人员都这样，如何有持续力来促进保健品的整体形象，因此，有眼光的经营者必须脱离这样低级服务水准的集客模式，通过转换与升级来真实为客户提供服务。
如何让消费者对你的服务觉得很有价值，转而对你的产品、对你的企业有信心，关键就是在于要有高质量的服务体系，高质量的医学体系服务，比如诊疗设备的准确性，不可逆转性，中医理疗服务的真实价值提供给消费者，这样，大大加强锁定客户的关联性。
在这样的服务条件下，消费者主动能够感受服务作用，将主动要求消费你的产品，大大节约经营成本，大大满足消费需求、大大加快保健品经营升级步伐！！！
会销：管理体制的发展与消费群体的合并
会议销售做到一定程度，需要依靠企业制度的完善，不然出现强制消费者购买的行为层出不穷，后患无穷。那么管理体制的建设也是会销转型的一个必然，必须保持管理与消费需求的一致性，甚至要融合在一起，在目前管理体制可以看出，有一个误区，既保健品企业通过健康管理方式体制来经营销售保健品，这个已经被证实是个误区，保健品企业所谓的健康管理模式只是一个销售产品的跟踪，根本没有正规的服务与后续服务的结果解决方案，也就是说只有初步的登记，后续大量的综合解决能力完全不具备，造成操作误导，也误导消费，反而形成不了消费，因为兑现不了承诺。
保健品健康管理模式体制误区
保健品要引入健康管理模式，必须要与国家对健康管理政策与消费需求有关联，国家把健康管理教育消费模式转接给了医院、医疗机构、官方的健康教育所，而这些机构几乎没有作为，或者只是形式上的摆设。2011年开始，国家要建立居民健康档案，目的就是为了做好真正的国民健康指导。而做为保健品企业，涉及健康管理模式来促进消费目的不明确，与消费者真正对接度不够，不能满足消费需求，从而没有形成战斗力。
店面销售方式的发展
保健品店面销售与直销方式已经成为主流，但店面需要流动客户，因此，外部的会销仍然是很多保健品企业销售的一种方式，本身店面只是一个销售场地，受成本制约，店面销售模式完全没有被开发，成为一个保健品销售的突破口。
保健品行业的秘密行动
其实，在2007年初，就有保健品企业进行行销模式转型了。这种转型是完全抛弃原有依赖店铺销售的渠道模式，而替代以互连网为平台的远程无接触销售模式。
而保健品行业的这种转型是低调的。就在人们常见的报纸、电视广告漫天飞的店铺销售，以及包括会议营销、服务营销在内的直销模式日渐萧条的时候，这一重大战术上的转变恰恰是在经济波折起伏的2008年。
这个变化最为微妙的是，外界知道的甚少，人们只是发现，生活中司空见惯了的保健品广告逐渐减少，而此时，很多局外人还错误的判断为广告的减少是保健品企业大规模退出市场的标志。
实际上，中国多数保健品企业已经重新组织了数万名销售大军已经悄悄在互联网上安营扎寨。而这种变革在08年就已经浮出水面，随即迅速蔓延，到10月份已经是铺天盖地，随处可见。这种火箭速度在中国保健品市场发展史上好象是第一次，而且这种快速的大规模律动，几乎涉及到了中国的3000多家医药保健品销售生产企业，这几乎是一次秘密“军事”行动。
而此时，外界依然没有任何的察觉。
畸形的转型
人们惊奇保健品行业的这种“准军事”般的转型速度的同时，更多的市场专家则认为这种快速的反应只是一种回光返照式的市场反弹，并不代表保健品行业又一次繁荣的开始。这种判断似乎悲观，但依然有很多从业者坚持这么认为。
很多人并不认同一些专家的判断，但专家的建议是，翻开中国现代保健品市场化发展的历史，沿着保健品行业的发展脉络，一定能为这种论断找到一个具有说服力的佐证。
专家的判断，无疑是令从业者所关注的，无论相信不相信，很多人还是愿意按照专家的建议，把保健品行业的历史当作一个未来判断的基础出发点，来重新检索。
保健品市场诞生于上世纪80年代前后的中国改革开放之初，此后 20年时间内，保健品主流销售模式是店铺销售。
这种模式直到1997年，因为传销在中国的出现，才开始出现了变化，到了1998年后，对传销技术进行研究和扬弃后的中脉、天年、安利等保健品企业在中国的崛起和示范带动，中国无店铺销售风起云涌，在其后近10年时间这种直销模式成为与传统店铺销售并驾齐驱的两大主流销售模式。而很多人把这种无店铺销售模式，定义为直销。（路胜贞，品牌营销）尽管中脉、天年等企业则把这种模式定义为会议营销或服务营销。但无论冠以何种称谓，这两种形式都无法回避一个共同的实质，那就是与传统的模式完全不同，都是将产品从厂家直接送到消费者面前。
店铺和直销两种模式都带动了保健品行业的大发展，连续20余年给中国经济注入了数千亿元的价值。同时也为企业带来数千亿的利润回报。但是很多人认为，保健行业依赖的两大生存模式存在的缺陷同它取得的经济回报一样多。
实际上，传统的保健品店铺销售离不开一个最重要的辅助工具，那就是广告的拉动。在保健品风起云涌的近30年时间里，店铺销售几乎养成了媒体拉动症，单纯的广告拉动本是企业的正常行为，但不知道是先天的缺陷，还是后天营养不良，保健品行业的广告拉动，诸多诟病一直伴随着保健品行业发展的整个过程，而这个拉动过程中最不能够让消费者放心的是：夸大产品疗效、把保健品当药品卖、使用绝对化语言、进行毫无根据的疗效承诺、使用专家证言、以患者的名义证明疗效，这些被广告法规避的不当行为在保健品行业几乎是畅行无阻，过度的宣传带来的承诺与结果形成巨大的反差，大量的商业泡沫充斥在整个保健品行业，浮夸的风气引起社会的反感，事实与保健品行业成为投诉率最高的一个产业，并且争议从来没有停止。
这种浮夸如果仅仅停留在宣传的角度，还尚可以用商业道德标准去规范，实际上。这种不良由宣传又进一步延伸到保健品生产准备过程：在源头上出现使用不合格的原材料、添加违禁成分，在推向市场前套用批号，甚至假批号，任意添加违禁成分，此时，浮夸则变为了造假，进而使得这个行业成为监管部门最为严密监测的对象，实际上单是2006年7月至2007年10月，中国内陆就查处各类药品、医疗器械违法案件32万多件，捣毁制假窝点1100多个。
2007年，保健品行业惯用的这种行销模式受到了巨大的挑战。这种挑战来自于两个方面：一是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥。另一方面，是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高。单是在2007年，国家就出台了《关于集中整治药品、保健食品、医疗广告的通知》等10余部法规。而且从07年3月开始国家食品药品监管局派6个督查组，深入北京、贵州、云南、河北、湖南、江西、河南、湖北等省（市），对医药保健品整治进行督导检查…随着一系列行业法规政策的持续发力，从客观上使得保健品行业惯用的这种行销模式开始整体性失效。
在店铺销售面临窘境的同时，以会议营销、服务营销等为主要形式的无店铺直销模式也并没有更好的命运。
无店铺销售的重要一个环节是收集消费者资料，通过同各类机构合作，收集到大量消费者的，姓名、手机号、工作单位、收入水平和身份证号码；甚至刚出生孩子的性别和出生时间；房子的户型、面积和朝向都被保健品企业了如指掌。 2008年《个人信息保护法》草案在新闻联播播出，这预示着以牟利为目的收集用户资料将被视为侵害消费者的隐私权。这对于依赖客户资料进行销售的无店铺直销模式来说，无疑是釜底抽薪。
另一方面，让保健品直销企业更为忧虑的是，在无店铺直销模式在中国扎根发芽的近10年多的时间里，中国的消费者基本上是被笆篱扒拉一样，齐刷刷的耧了一遍，甚至两遍三遍。
重复性购买在消费领域是极其正常的一种买卖往来，但在保健品领域却是一个异端。这种判断的依据在于，同店铺销售一样，几乎所有的保健品直销人员都是将保健品当作功效性产品来卖给消费者的，而这些消费者中间不乏难以根治的慢性病人，其中包括最难治疗的风湿、类风湿、糖尿病、新脑血管疾病等数十个复杂病种。不容乐观的是，多数保健品直销人员在兜售产品是并没有坦率地告诉消费者这是保健品，而是暗示消费者，买回的是有功效作用的治疗药物。
很容易想象，当消费者在一次次的抱着治疗的希望，然后一次次的被一大堆毫无作用的保健品把梦想击碎以后，对保健品、对保健品销售人员还会有多高的信任度，实际上，从2007年开始，保健品销售人员组织一次直销活动的成功率越来越低。
企业自身的不自律，导致了行业信誉的空前透支，再也没有信誉可以卖给消费者的情况下，保健品行业不得面临巨大的生存困境。而保健品行业的这次向互连网的规模性转移，并未被专家们理解为是行销模式的升级，而人们给予的评价为，这是一种市场环境急剧恶化背景下的被迫转型。
畸形的繁荣
显然，能够把互连网作为保健品行业的一个大的战术转移阵地，互连网还是是具备了某种令保健品行业重新找回自信的魅力。
最先踏进互连网的保健品企业都尝到了甜头。这不仅仅是说，它已经给数千计的老板带来了滚滚的财源，更重要的是进军这种平台除了一定的资本要求外，其它门槛的限制几乎为零。
在市面上，如果要开一个传统的店铺销售，需要营业申请，销售内容审批、营业税收报批等一系列严格的手续，但网络销售却宽泛的多，只要你做好一个网站，交给网络商，然后再付少数的空间租赁费用，就完全可以在网上开无数个保健品销售网页。
此外网络销售还有一个更大“优势”，因为是保健品同网络的联姻是一个新兴的事物，尚处于开始的阶段，这种模式还没有完全纳入广告监管部门的视野范围。因此，在传统媒体中宣传惯用的夸大产品疗效，把保健品当药品卖，使用绝对化语言，进行毫无根据的疗效承诺，使用专家证言，以患者的名义证明疗效，等手段，几乎是可以畅行无阻，没有丝毫的顾忌。这对于从2007年起已被传统媒体冷落的保健品企业来说，无疑是找到了发挥“特长”的地方。正是这些如鱼得水般的独特“优势”，使得保健品企业，再也无法抑制冲浪的欲望，不到半年多的时间，几乎半数的保健品销售企业已经迫不及待地跳进网海，然后在铺天盖地的给消费者撒网。
这种转型，给保健品行业带来又一次的繁荣，但这种繁荣的背后，似乎象用冰块搭建起来的高楼，辉煌但始终无法接受阳光的考验。
这种缺陷实际在转型前已经变成痼疾，甚至在转型后更加恶化。原来的存在的问题则直接延伸到网络上，没有正规厂家，没有正规批准文号，而且出于规避消费者投诉和监管的需要，很多进行网络销售的保健品企业，大都是留有大量的假地址，假联系方式，甚至连经营者自己都不知道产品成分的伪劣保健品开始在网络上泛滥。显然，一旦出现质量问题，消费者根本无法投诉。而保健品经营者来说最好的对策是马上关闭这个网站，重新包装，重新策划一个新名称，重新注册一个域名，一个面孔出现了，新一轮的互连网“钓鱼”行动又会开始。
如果说店铺销售和直销还算是坐堂销售的话，网络销售则变成了来无影，去无踪的江湖游医。
有消费者认为，既然产品是通过互连网卖出的，应该由互连网来承担起把关的责任，实际上互连网的把关显然与传统媒体相去甚远。更为重要的是，所有依赖网络销售的保健品几乎是以网络排名进行销售的。
但多数工作人员属于技术人员，对于医药保健品行业的属性特点了解不是很多，即便是把关也未必能象传统媒体那样专业。
有一种观点认为，一旦出现质量问题或人身伤害问题时，消费者完全可以依照连带责任的法律原则，要求网络经营商承担连带责任。实际上问题比这复杂的多。
进军互连网的企业早已改变了原有的多品种投放的产品模式，而是针对上网人群的特点，抓住网络消费的特点，全部以消费者隐私疾病需求为主，而这些疾病通常又是消费者最害怕公之于众的疾病，因为这也是为什么很多通过网上搜集信息的患者为什么轻易上当的原因。通过网络销售的保健品，清一色的是以补肾壮阳、狐臭、性疾病、以及丰胸等很难拿到桌面的一些隐性消费需求为目标消费群，正是紧紧抓住了消费者这个最致命的心理弱点，事实上消费者遇到问题时要么不愿公开曝光，要么根本不知道应该找哪家互连网运营商索赔，因为消费者本身的这些特点，给很多不正当经营的保健品运营商留下了空子，也导致一个正常的投资行为异化为投机行为，这也是行业自身在很长时间内存在的重大问题之一。
难以预测的未来
保健品网络销售时代轰轰烈烈的来临了，这种销售模式对于一部分保健品销售商的意义在于，抓住一切能抓住的机会，积累更多的资本。
近日，一种名为“日本纳豆胶囊”的保健品风靡市场，该产品宣称对于治疗血栓疾病有奇效，一时间在民众中掀起了一阵抢购狂潮。在历经了“养生门”之后，我们应该吸取教训，反思这股“纳豆之风”是否又是一场闹剧？为此，《经济》记者对保健品市场做了一番暗访，结论是市场现状堪忧。
产品种类繁多 销售市场混乱
走进北京的任何一家药店，你会发现琳琅满目的保健产品：从健脑到护体，从延年益寿到美容瘦身，无所不包。可是，这些保健品真有其宣传的“神奇功效”吗？
记者在西城区几处保健品销售场所进行随机调查时，发现这样一副耐人寻味的景象：在白纸坊西街一家销售西洋参胶囊的大超市，记者看到一款标注着美国洋参的保健胶囊，售价为245.50元一盒，但其生产地却是在厦门。“既然是在国内生产的，为什么打着美国的旗号呢？”对此该柜台销售人员熟稔地告诉记者，在国内生产是因为劳动力便宜，但使用的原料是地道的美国西洋参，其保健功效比国内的养殖人参高上好几倍。随后记者又浏览了该柜台的多种保健产品，发现都是打着美国、日本等洋牌子，但生产厂家或标注不清，或只是国内某地，基本没有产自国外药厂的。记者在菜市口大街的某处药房发现了同样的保健品，这里的价格则要便宜很多，如标价245.50元的美国洋参保健胶囊，在这里每盒售价只有198元，价格差幅接近20%。据该店销售人员介绍，一般情况下正规药店里的保健品都要比超市里便宜不少，“一方面在超市里有店面费、入场费，同时进货渠道也不一样。”据这名销售人员介绍，出现价格差是因为药店一般是由总部从厂家直接批发，而超市内的保健品则是从上级商拿货，两处进货成本相差很大。记者调查发现，保健品差价问题非常普遍，以目前比较火暴的全松茶为例，同样一款茶（寿瑞祥全松茶），最高售价为28元，而淘宝网上售价为6元，且真假难辨。
当记者问及这些保健品的具体成分、功效及服用要求时，售货员均语焉不详。由此可见，保健品的专业化程度不够，没有专门的保健营养师为消费者提供全方位的保健服务。据了解，目前中国保健品的销售额中有超过50%是通过直销完成的。但是国家合法批准的直销公司仅仅几家，大部分是在非法经营，所以经常会出现价格昂贵和售后服务没保障的现象，给社会造成了非常大的危害。
一个公认的事实就是，目前的保健品暴利惊人，并且有的已经丧失了民众的信任。不光是普通消费者对此深恶痛绝，就连业内人士也叫苦不迭。“保健品利润是很大，但厂家赚的只是小头。”据知情人士透露，根据国家颁布的保健品生产管理条例，厂家生产保健品首先要申请产品注册证和批号，而厂家无法自己申请，就会找中介机构代为办理，需要大笔的中介费，然后还有差旅费、注册费以及各种应酬费用，一个批号差不多要二三十万元。即便是花上钱，批号也不能马上拿到。各种手续做全了，一般也要等上一段时间，少则五六个月，多则三年五载。而这些前期企业运营成本，将来都要转嫁到保健品产品上，这也是目前价格虚高的原因之一。即便产品顺利生产了，销路也让厂家头痛。一位在保健品行业工作多年的刘先生告诉记者，因为国内保健品种类繁多，许多厂家又夸大宣传，使得许多正规厂家为了生存只能将营销任务交给专业机构。“以前我曾经推广过橄榄油，全国上百种橄榄油保健品，都把自己的产品当成神药卖，我们也只能随波逐流，这样在产品推广期又要产生巨大成本。”刘先生说，保健品的广告宣传成本远高于常规药品，要在电视、报纸上做各类广告，还要找公众人物代言，组织各类活动，而这些成本也将转嫁给消费者，保健品价格二度推高。“如果说一个保健品能赚10元钱，厂家顶多赚2元，剩下8元都在经销商手里。”目前社会上很多公司专搞保健品营销，他们往往寻找一些销售情况较差的产品，然后直接跟厂家签订营销合同。在这种情况下，厂家一般都会答应营销机构的各种要求，如压低出厂价格、调整产品名称及包装等。之后，营销机构就开始给这种保健品改头换面，挂上诸如超能钙等头衔，摇身一变成为国外高科技产物，进而在市场上大卖特卖。
营销环节是否是保健品价格虚高的罪魁祸首？记者从网站上搜索招聘保健品业务代表的信息，给北京某医药科技发展有限公司投递了简历。一天后，记者接到了公司的电话面试。在问完记者几个简单的市场营销问题之后，招聘人员告诉记者，该公司销售一种生物保健品，面对的是白领阶层，业务代表每天的任务就是到写字楼做推广。“别看我们这里底薪少，但一个月赚1万多块钱的大有人在。”该公司所有的业务代表每月只有800元底薪，单卖出一盒900元的保健产品，就可以得到300元的提成，如果月销售量达到一定额度，提成还将增加，最高一盒提成可以达到400元。
由此可见，保健品生产和营销环节比较混乱，产品能否产生其宣传功效，令人质疑。
保健品市场乱象 缘何屡禁不止
保健品在日本被称为“特殊保健用途食品”，欧美国家把这一类食品称为健康食品或营养食品，并对其用途和功效作了严格的规定。1996年3月15日，我国卫生部了《保健食品管理办法》，规定“保健食品系指表明具有特定保健功能的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的食品。”由于保健品没有严格的功效审核标准，给许多保健品生产商和销售商制造了可乘之机。
美国是世界上保健食品工业发展较早的国家，其历史可以追溯到20世纪20年代初期。经过近百年的发展，美国已经建立了比较规范的保健品市场。回溯中国的保健品历史，发轫于上个世纪80年代至90年代中期，以杭州保灵为代表的蜂王浆产品拉开中国保健品市场的帷幕。1992年，太阳神将中国保健品带向了巅峰。转折出现在1998年下半年，卫生部对全国212种口服液进行抽查，宣布不合格率为70%，保健品市场从顶峰滑入谷底。2000年，“脑白金”以其十分怪异的营销模式热销市场，保健品自此走出低谷，生产厂家恢复到3000多家，年产值超过500亿元，企业的数量和年产值都达到了历史最高点。到目前，中国的保健品市场基本进入稳定期，2008年和2009年销售额基本稳定在400亿元左右。
缘何我国的保健品几经沉浮？专家指出，最关键的问题在于产品质量不过关，虚夸药效。很多厂家都是抱着市场大，只要有人买就可以发财的急功近利的心理来生产保健品。把产品的包装和广告放在首要位置，产品质量不予重视。这就造成消费者花钱买到的仅仅是一个保健的希望和概念，而没有买到保健的效果，于是他们便对保健品由满腔热忱变为牢骚满腹。保健品行业沉溺于贱钱无好货的思维定式之中，闭眼不看市场发展的大趋势，只顾念自己高定价谋暴利的经营老经，被市场抛弃实属必然。
“保健品市场之所以现在这么乱，是因为缺乏严格的监管机制。”医药经销商王先生对记者表示，目前保健品市场从生产加工到市场营销，各个环节都为社会所诟病，其主要原因，就是这些保健品虽然顶着“食”字头，但在社会上却承担着“药”字头的角色。王先生介绍说，随着我国医疗改革的进一步完善，国家对于药物销售价格管理日趋严格，但保健品一直游走于食品与药品之间的灰色地带，单纯用食品管理规范，或者单纯用药品管理规范，都无法完全适用于保健品。随着国内保健品市场的日渐扩大，这种监管机制与市场发展不相适应的情况越发明显。对此，业内人士指出，在目前情况下，更适宜以药品的监管方式，来控制保健品的生产销售。“最好的设想，当然是为保健品设立独立监管规范和监管体系，但目前这只能是画饼充饥，与其放任保健品市场这样继续发展，不如将其纳入医疗体制中，对其进行严格管理。”王先生表示，这样更容易被业界和民众接受。
保健品大有可为
健康市场尚需时日
随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。目前中国城乡平均恩格尔系数分别为52.9%和56.8%，处于温饱向小康的过渡阶段，正是保健品风行之时。同时，从人口统计学来看，我国在逐步走入老龄化社会，对保健品的需求也将进一步扩大。据估算，如果行业能够合理规范化的发展，中国保健品市场的年均增长率将达到15.24%，会成为世界保健品增长最快的市场。虽然中国保健品市场目前的年销售额只有400多亿，但还存在一个600多亿的潜在市场。一旦有合适的条件，这个600多亿的潜在市场就会释放出来。
业内专家建议，建立健康的保健品市场，需要付出以下的努力。
首先，保健品应该有合适的定位。根据现代营销学市场细分的理论，任何一种产品都不可能满足人们的所有需要，而只能满足某一部分人的特殊需要。因此，每个产品都必须根据满足消费者的需要情况给自己一个合适的市场定位。这就要求我们的保健品生产企业在研制产品的时候，一定要想到并且做到使自己的产品有某种独特的保健功能，从而为产品寻找到一个合适的市场空间和市场定位。
其次，保健品要有真材实料。只有严格按照配方的要求生产，才能保证质量。严把生产过程关，采用现代化的设备和工艺生产，坚决杜绝一口大锅就生产保健品现象的发生，反对自己专门做品牌和销售而把生产委托给乡镇小厂的做法。
保健品市场存在着巨大的变数，保健品企业的经营发展的困惑也会将随之来临。如今，产品类别的同质化，品牌概念的同质化，营销手段的同质化，分销模式的同质化，已远远跟不上行业本身的快速发展，保健品将面临着营销的裂变。
1.保健产品竞争的态势：单只或几只产品打天下、名声四方的年代已逐渐失去锋芒，“各领三二年”的市场状态已渐渐退出保健品历史舞台。而随之凸显的是集群性产品组合或大品类的保健功能性产品占据上风，抢占市场领先地位，逐渐引导渠道变革和消费观念的转化。高科技含量产品也会显现其独特优势。中国的大型医药企业也在虎视眈眈，也会进入此领域，到那时更会出现更大的裂变，产品的竞争将表现得更明显。
2.保健品消费人群的演变：一直占据保健品消费60%的老年人群已出现从感性消费向理性消费转化，中年人对营养保健的意识明显增强，需求人群的年轻化正在悄然升起，此类人群需求量正在迅猛放大，也将逐渐形成中高端保健品的重要人群。这样，消费人群结构和销量结构也会随之发生变化，此类人群也将成为保健品企业关注的焦点。产品和市场都将明显分层、分级，消费者的购买动因也将随之变化，保健品的整体销量会大大增加，增长速度也会加快。
3.保健产品结构两端的分化：中低端保健品还将主要成为老年人的喜爱，也将延展到三、四线城市的大众消费人群，故保健品最大的占比销售份额还是中低端。他们对功能的诉求和希望，还将成为产品的核心的购买动机，这块市场可能会再次掀起需求高潮。中高端保健品会与低端保健品实现人群区隔，中高端保健品将成为中年人群的青睐，也将成为奢侈保健品的特殊市场。高端保健品的销量会大大加速，特别是一、二线的高端人群对高端保健品的需求将对功能保健品、传统类保健品进行跟风和追随。保健品消费从某种意义上讲，会从“小众”到“大众”。
4.渠道价值链分配变化：传统的抵扣点出厂与高零售价售卖、渠道多层盘剥利润的不符合市场规律的利益分配机制将受到社会和民众的谴责并将逐渐趋于基本合理化。但低价出高价销的销售模式还将在一段或较长时间成为中小型保健企业渠道“制胜法宝”。这种异形的渠道利润分配传统已经严重的阻碍了行业的发展。现行的分销模式面临巨大的挑战，大型的、正规的企业将依据销售模式的转变和产品结构的调整引领或逐渐改写保健品混沌的渠道价值链的分配机制。
5.进口保健品的挑战：“进口风”将越刮越烈，消费真假难辨，“进口原料”“国内分装”将大行其道，也可能引起国家的严管和严打。进口产品溢价能力将提高，销量也将占据中高端市场份额部分江山，纯进口产品也将会出现无国家保健批文的进口保健品成为消费者的追捧，同时，激发市场新需求和抢占市场份额。
6.自用和送礼各分天下：“买保健品的人不吃，吃保健品的人不买”的老格局正在发生巨大变化，对保健品的功能治病期望已转向营养和调理上，购买保健品已不再是自己服用，而是同家人共享。高端人群已基本形成家中备用、车上随用、办公桌留用的形态。高端人群购买保健品不再是依据于大广告，主要受周边核心人群和专家的介绍和推荐，形成的“健康圈”“会员圈”成为主动购买的最大动力。
7.膳食营养补充剂放量：亚健康的需求将促进产品的多样化，集群化出现的膳食营养补充剂，不会像单品保健产品那样依据批文而广泛宣传，还将依靠渠道力量影响目标消费人群，以建设家庭和个人会员，提供综合保健、膳食营养的增值服务。有批文和无批文将不是唯一影响产品的销量和溢价的核心因素。产品的品类和种类将扩充，低端膳食营养补充的保健食品也不再神秘，面纱也将逐渐揭开，价格也将回归合理状态，成为小康家庭的“日用饮食”。
8.渠道专业化和广泛化：占据保健品60%销量的终端药房，在一个阶段还是销售主体渠道，特别是全国性或区域性连锁药房更将起到阶段性不可替代的作用，但随着国家医改的推进，保健品在药房销售力将逐渐下滑。社区门诊部数量加大、分布广泛，也将成为中低端保健品的另一个销售舞台。保健品的便民化需求，必然出现渠道的多样化，超市、卖场销量也会从2%的销售占比增加。随着保健品企业对分销商和终端掌控力的加强，自建或合作联盟的自有终端会快速兴起，特别是能提供小平台保健服务的保健品连锁专卖店（区域营养健康中心），会分割和抢占大部分市场份额。
