时间：2022-04-09 07:22:33
【关键词】综合金融;交叉销售;医疗行业
近几年来,随着我国金融业的快速发展,西方先进的金融经营模式、理念被金融企业广泛吸收,并在实践中加以完善。综合金融的混业经营模式,被认为是谈论得最多的话题之一,也是很多金融企业趋之若鹜的战略发展方向,都期望通过该模式实现相关业务单元的协同效应,尤其通过交叉销售大幅度提高各业务单元的销售业绩,提升在各自领域的市场份额,但在实践过程中却不得不面对着一系列的难题。综合金融模式与医疗行业有较大的相似之处,可通过参考医疗行业对相关问题的解决方案,为综合金融的发展提供了宝贵的经验。
一、综合金融交叉销售的现状及所遇到的问题
现阶段,我国的金融企业都在积极地进行综合金融经营的尝试,平安集团经过不懈努力,收购了深圳商业银行并改名为平安银行,近期又成功收购了深发展银行;中国银行旗下开设中银保险;中国人寿和中国农业银行签订战略合作框架协议,而且又传出准备收购一家全国性的商业银行等等。其中以保险企业在综合金融道路上走得最为明显、激进,这和保险业目前的发展模式有很大的关系,在当前各保险企业产品同质化严重的情况下,销售渠道几乎决定着保险公司的市场份额,充分彰显了“渠道为王”的市场营销特征,而对于其销售收入贡献最大的个人人寿保险产品中,很大一部分来自于银保渠道,所以,保险企业迫切希望与银行达成战略联盟,或者直接并购。
但是,保险企业从保险领域的相互渗透,如财险公司、人寿保险公司、健康险公司等等相互业务的开展,到近期进入银行领域,如何发挥1+1>2的协同效应,成为综合金融企业所面临的重要难题,其中又以“如何最大程度地发挥交叉销售的效能”尤为重要,即寿险业务员在销售人寿保险产品给客户时,同时根据客户的实际情况,发掘客户的潜在需求,销售多种相关的服务或产品,如财产险产品、储蓄业务、理财产品等。交叉销售的重要性主要体现在如下几点:
1.对客户而言,如果他有理财方面的需求时,交叉销售更能从整体、系统的角度分析客户的需求,得出的方案相对单个细分需求(如人寿保险需求)而言,更加客观、有利。同时,客户也不再需要面对多个销售人员,这将提高其购买产品的便利性,方便后续服务的跟踪和处理,减少交易成本及降低一揽子产品购买成本。
2.对销售人员而言,在提高产品销售的同时,也降低了其客户开发、管理的成本,提高了客户服务水平,对于销售队伍的稳定也起到了很大的促进作用。
3.对企业而言,在降低销售成本的同时,也降低了新客户开发、管理的成本,企业可以将更多资源投入到提高客户服务水平上,从而提升客户满意度。同时,为客户提供一揽子金融服务,也可大大增加了客户对企业的粘度。
而对于如何去开展交叉销售,不同的企业根据自身的资源、经营战略情况,实行不同形式的交叉销售策略,现阶段主要分为如下三种类型:
1.通过加强企业内部的销售队伍成长,拓宽相关领域产品的知识,逐渐打造一支从单一领域到综合金融领域的多层次销售团队,统一销售企业各子公司的产品,子公司仅为理财方案的产品提供方。这种模式以平安保险最为明显,它通过丰富产险、寿险、银行等一线营销队伍的产品知识,在销售主营业务的同时,选择其他业务系列的产品进行交叉销售。
2.通过与银行签订战略联盟,加强交叉销售的深度。这种模式表现在近期中国人寿和中国农业银行签订的战略合作协议,在农业银行的低柜业务中提高中国人寿产品的销售力度,同时中国人寿也为农业银行提供了相应的储蓄、理财产品的销售推荐,共同提升双方的市场销售。
3.通过与中介机构签订合作框架协议,由中介机构作为销售方,金融企业作为服务或产品的提供者。这种模式以阳光集团为代表,在早期阳光人寿与深圳华康保险有限公司合作的基础下,它旗下的阳光财险公司近期也与其签订交叉销售合作协议,华康主要负责前线销售队伍的建设、培养和管理,阳光财险与阳光人寿公司共同作为保险产品的供应方,为华康提供寿险、产险的产品。
我们可以看到,这三种类型的本质区别在于销售方和产品供应方的分工、合作深度的差异,但从客户的角度看都是一样的,即可以从一个销售人员处获取到不同领域的理财产品。
那么,这三种交叉销售模式在现阶段可能会遇到什么问题呢?笔者认为主要体现在以下三点:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
3.从监管的角度,如何防止交叉销售过程中产生的销售误导,避免售后发生纠纷,影响整个行业的健康发展?
二、从医疗行业的角度去分析综合金融销售问题及解决措施
针对交叉销售模式所遇到的三个问题,我们将如何应对呢?除了参考国外汇丰、花期的成功经验外,笔者认为可以根据国综合金融服务业的特性,在现有发展较为成熟的行业中,参考较为相似行业的经验、教训,为未来综合金融服务业的发展提供宝贵的建议。而在现有的行业中,笔者认为医疗行业和综合金融服务业有极大的相似之处,主要从事情本质、流程、组织盈利模式、所面临的问题四方面体现:
1.从事情本质看,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,都是向客户销售解决方案,并通过产品予以实施。
综合金融企业通过销售人员与客户的沟通中,了解客户的现状后,向客户提供一揽子的理财方案、保险计划,同时通过企业的一系列产品来让这些方案得以实施;而在医疗领域,患者到医院看病,医生根据患者的病情描述,诊断病理,并开取治疗药方,同时通过一系列的药物来解决患者的病痛。
2.从流程上进行比较,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,流程本质基本一致,都是遵从问题确认原因诊断方案设计方案实施的过程。
病人看病的流程:病人生病到医院挂号医生诊断医生开药方客户交费医院配药。
交叉销售的流程:客户有相关理财需求销售人员分析需求销售人员给出方案销售人员给出方案的实施建议(推荐产品)客户购买产品。
3.从组织盈利模式角度,综合金融企业和医院主要是靠后端的产品获利。
综合金融企业通过交叉销售,在满足客户需求的前提下,尽量一次销售多种产品给一个客户,在促进企业销售的同时,降低了销售成本;而医院的医生给患者开药方,并销售药品,通过药品售价和进价之间的差价来获取较大的利润,它和综合金融企业一样,利润点都在于产品,并不在前端的解决方案提供上。
4.从所面临的主要问题上,综合金融企业的销售误导,医院的药品回扣,成为各自行业的主要问题所在,并对其行业的健康发展起到了决定性的作用。
对于综合金融企业交叉销售可能遇到的三个问题,参考目前我国医疗行业的一些经验,笔者觉得其未来可能的解决手段如下:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
在医疗行业中,患者除了加强自己对疾病的认识以外,还可通过以下两种途径来确保医生的相对客观公正性:
通过合理的投诉渠道。医疗行业属于民生的范畴,如果由于医生的一己之私而导致患者引发严重的问题,患者可以通过向医院、卫生监督部门、媒体等渠道进行投诉,只要确定为事实,相关医生都将会收到严惩,行医执照将有可能被吊销,其从医前途也几乎被断送,甚至有可能涉及到犯罪,这些代价对医生而言几乎不可接受。所以,患者认为医生的收益和风险是不成比例的,收益远远低于其所面临的风险,所以医生在一般情况下不会故意为了眼前的蝇头小利而欺骗患者。
另一方面,为了防止医生在对症下药的同时,增开一些与病情无关紧要且没有明显副作用的药品,患者通过购买市场上的健康保险产品,将医疗费用转嫁给保险公司,即引入第三方利益共同体,由保险公司的专业医疗理赔人员检验医生的药方,通过保险公司内部的一套管理机制,确保医生诊断的公正性。
参考医疗行业的做法,客户除了充实自身的金融知识,自行整理出理财需求外,对于需要销售人员给出理财建议的情况,监管部门、综合金融企业可通过以下三种方式增加客户的信任度:
对理财报告的格式化、通俗化管理,使得客户能够简单易懂地阅读。由于金融产品本身就具有专业性强、产品设计复杂的特性,需要将其通俗化,明确告知或提醒客户需要注意的地方,减少由于信息不对称而引发后续的纠纷。
保持专业理财咨询服务和金融产品销售的相对独立性。由于目前销售人员的理财建议都是围绕着产品进行的,从客户的角度看有一点“本末倒置”,是为了推销产品而给出的理财方案,缺乏客观公正性。如果能把这两者进行独立对待,客户可以只购买销售人员的理财方案,然后自行选择相关金融产品,那么即便是增加理财方案的咨询费用,也是可以考虑的,当然,这种情况主要针对于理财金额较高、理财方案较复杂的客户,应由经过专业训练的金融理财规划师才能提供专业的理财方案。这和当前医疗改革中部分专家呼吁医药分家,即医院只提供药方及药品建议,对于药品的购买途径可由患者自行决定,两者具有异曲同工之处。
建立较为完善的投诉、惩罚机制。如果客户对销售人员的理财建议不放心,可要求其出具正式的建议书,并签字确认,一旦客户后续发现该理财建议出现较为严重的误导情况,可以通过对应企业、监管部门进行投诉,并由相关部门进行严厉的惩罚,增加销售人员误导的风险成本。譬如当前保险业,如果客户发现保险人对其进行性质恶劣的误导、欺骗,可以向相关保险监督管理部门进行投诉,核实后可取消该人的资格。
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
首先企业需要认识到,将全部销售人员培养成理财规划师,并接受全方位的金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)的培训,是不太切合实际的,因为这将付出巨大的成本,而且很有可能费尽心血培养出来的人才,被竞争对手轻易挖走。企业可按照销售方式不同分为两类:
以卖产品为主的传统销售方式。当销售人员在销售客户产品时,通过与客户的沟通,分析其潜在需求,并给出相关建议,以此促进相关产品的销售。企业可以将目标客户按照金融产品的需求进行分类,如人身保障计划、财产保障计划、投资理财计划等等,根据不同的类型设立相关的培养计划,包括相关计划的制定、企业产品功能的介绍等等,各销售人员可根据自身的具体情况,如个人兴趣、潜在客户的类型等,选择不同的培训计划。对于部分超出销售人员理解范围的客户需求,则可通过IT技术平台,咨询后台理财专家予以支持。这种模式与当前的医疗行业较为相似,根据患者的病情种类不同,如内科、外科、五官科等等,将医生进行分类。
给客户提供全方位的理财咨询服务为主,并配合企业的产品予以实现其理财需求的新型销售方式。这种理财服务需由专业的理财规划知识作为基础,结合当前市场的环境和趋势,通过一定的模型分析出来的。企业要培养这种高端人才,可通过向社会招聘有金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)资格的人员,向客户提供专业的理财咨询服务,并出具正式的理财报告,同时通过搭建相关的数学模型,以IT技术为平台,实现理财方案和产品的自动搭配。与此同时,企业也可以根据理财规划师的反馈,及时、合理地开发出市场所需要的理财产品,从而在满足客户需求的同时,也增强了企业自身的竞争优势。
随着我国改革开放后经济的快速发展,我国的医疗行业也在进行不断的改革、提升,综合金融对于我国企业来说还是一个崭新的经营道路,在借鉴西方企业先进的管理经验的同时,更需要结合我国的经济、文化、经营现状,从相关行业中吸取教训、积累经验,企业、监管部门共同携手打造一个诚信、高效的经营环境,更好地服务于广大客户,不断努力地创造出一套使用于我国企业的发展之路,这必将对我国金融业的健康、快速发展作出巨大的贡献。
参考文献
一、主要内容
国家商务部、财政部根据农民消费特点以及节能、环保、耐用、安全等方面的要求，招标确定有关企业生产的具体规格和型号的彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机作为家电下乡产品。农民在指定销售网点购买家电下乡产品，比照出口退税率，对农民消费者给予销售价格13%的补贴。
（一）家电下乡产品。彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机四大类家电产品最高限价分别为2000元、2500元、1000元、2000元，家电下乡产品的销售价格不得高于中标价格。今后，将根据农民需求情况，对家电下乡产品进行适当补充和调整。
（二）补贴对象。家电下乡政策的补贴对象为我县具有农业户口并购买家电下乡产品的所有人员，但农民每户对每类产品最多可购买一台（件）。
（三）实施时间。自20*年*月1日开始，到20*年11月底止，为期4年。实施期间，农民在指定销售网点购买规定数量的家电下乡产品（以申报补贴时提供的销售发票载明的时间为准），均可享受补贴。
（四）指定销售网点。商务部、财政部招标确定我省承担家电下乡任务的销售企业，其符合条件的销售网点经向我县商务局备案后，成为家电下乡产品指定销售网点。销售网点备案的基本条件是：（1）必须是销售企业的直营、加盟或授权的网点；（2）网点经营规范，信誉良好，无销售假冒伪劣商品等违法违规行为；（3）销售规模及服务水平居全县前列，具备送货、安装调试、维修保养等服务能力；（4）必须具备开具税务发票的条件；（5）必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。
（五）补贴申报。农民在购买家电下乡产品3日后，可到户籍所在地镇财政所办理补贴申报手续，并提供如下材料：（1）购买产品的发票原件及复印件，发票在载明商品基本情况的同时，应加注购买人的姓名及身份证号码；（2）购买人身份证明（居民身份证、户口本或*户籍管理部门出具的证明）原件及复印件；（3）家电下乡产品专用标识卡；（4）购买人储蓄存折（可以用粮食直补专用存折），没有储蓄账户的应及时到金融机构开立储蓄账户。镇财政所核实确认后报县财政局，县财政局将补贴资金直接支付到购买人的储蓄账户。
二、主要任务
（一）销售企业及其销售网点的主要任务
1、签订责任书。销售企业要与省商务厅签订责任书，在产品质量、销售价格、网络建设、诚信和服务等方面做出明确承诺，作为检查、考核的依据。
2、健全销售网络。销售企业要加强镇基层网点建设，扩大覆盖面，完善农村家电销售及服务网络，建立面向农村市场的完善的分级物流配送体系。销售企业不得以任何方式限制或禁止家电下乡产品进入其流通网络。
3、进行网点备案。销售企业要登录“家电下乡信息管理系统”，添加其符合条件的销售网点并录入相关信息，完整准确填写《家电下乡销售网点备案登记表》，附上销售企业营业执照复印件、备案网点营业执照复印件、备案网点税务登记证复印件、备案网点与销售企业签订的协议以及备案网点申请书，于规定时间到县商务局申请集中备案。凡未经备案确认的销售网点，其售出的家电下乡产品不享受补贴。
4、加强经营督导。销售企业要针对销售网点制订统一的工作要求，包括设立专柜、统一价格、统一标识、统一服务标准等；开展对网点的业务培训，安排专门人员监督检查网点的销售、服务情况，切实加强对网点特别是授权网点的管理，确保网点规范经营。销售网点要在明显位置悬挂统一的家电下乡指定店标识，张贴统一的家电下乡产品公示栏和农民购买须知；要为农民提供送货上门、安装调试、使用辅导、上门维修等服务，并向用户详细讲解安全使用常识，使农民买得方便、用得安心。
5、登录销售信息。销售企业要督促销售网点做好家电下乡产品销售的登记工作，并在产品售出后三个工作日内将销售信息录入到家电下乡信息管理系统。凡不及时登录信息的备案网点，县商务局可责令其整改，整改不力的由县商务局取消其备案网点资格。由此导致农民不能申请补贴的，由授权经营的销售企业承担全部责任。
6、提供优质服务。销售企业和销售网点要主动提供家电下乡的政策咨询，指导农民申请资金补贴，积极为家电下乡产品购买、退换等做好服务。对符合“三包”规定要求退货的，要根据不同情况做如下处理：（1）补贴未申报的或补贴申报已备案的，销售网点帮助办理退货手续，即直接在信息管理系统进行退货操作，登录退货信息，收回产品标识卡。（2）补贴已申报备案但县财政部门核查不通过的，销售网点帮助办理退货手续，即直接在信息管理系统进行退货操作，登录退货信息，收回产品标识卡。（3）补贴已申报备案并经县财政部门核查通过的，由销售网点在信息管理系统提出“预退货”申请，待金融机构完成补贴资金拨付程序后，再按照下条所述程序和方式进行处理。（4）已获得补贴的，由销售网点在信息管理系统提出“退货”申请后，购买人持原销售发票到镇财政所审核，并按规定退回补贴资金；乡镇财政所在信息管理系统对“退货”申请进行确认，并在销售发票上签署“补贴已退，可退货”并加盖公章；销售网点在信息管理系统进行退货操作，登录退货信息，收回产品标识卡。
7、积极开展宣传。销售企业要配合商务局、财政局做好家电下乡的政策宣传工作，制订本企业的宣传计划，统一宣传内容和形式，不得虚假宣传，误导农民。组织重大活动特别是大型促销活动，要提前向县商务局报告。
8、规范市场营销。销售企业要严格按照承诺做好家电下乡产品的销售工作，把好销售渠道的进入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通体系。不得搞市场垄断、相互压价等不正当竞争。
9、及时报送信息。销售企业要根据要求，定期向县商务局、财政局报告家电下乡产品的生产、流通以及网点的销售、服务等方面的工作开展情况。
（二）商务局主要任务
1、开展业务培训。县商务局会同县财政局对镇财政所、销售网点组织开展家电下乡政策特别是家电下乡信息管理系统操作的业务培训，确保基层管理部门以及销售网点能够熟练掌握和使用信息管理系统。
2、广泛宣传政策。商务局要会同财政局，通过网络、广播、电视、印发宣传单、设立公示栏等多种形式宣传家电下乡政策内容、补贴产品、销售企业及网点，要宣传到村到户，做到农民家喻户晓，充分调动农民的积极性。
3、受理网点备案。县商务局按照网点备案的标准和要求，加快网点备案进度，及时完成网点备案工作，并通过网络、新闻媒体、公示栏等方式向社会公布。严禁以备案为条件向企业收费，同一网点不得重复备案。
4、规范市场秩序。县商务局会同有关部门整顿和规范农村家电市场秩序，严厉打击假冒伪劣、欺行霸市等行为，防止地方保护和市场垄断，为家电下乡创造良好的外部环境。
5、做好协调服务。县商务局组织好产销衔接，在认真调研的基础上，根据我县农村消费特点，向中标生产企业和销售企业提出生产和销售建议，保障家电下乡产品适销对路，并为销售企业开展网络建设和家电下乡促销活动提供指导和协调服务。
6、加强监督管理。县商务局会同县财政局建立相应的实时监控机制，及时准确掌握工作动态，形成专门的工作档案，并于每月初将上月家电下乡工作进展情况、存在问题和建议等向县政府和上级主管部门报告。县商务局加强对销售企业、销售及维修服务网点的考核，特别是要加大对产品质量和价格、宣传和促销活动、销售服务及维修标准、退换货处理、信息系统及发票使用等方面的检查力度，对达不到要求或问题严重又拒不改正的，由县商务局取消其备案网点资格，并报市级商务主管部门备案。
7、建立投诉举报制度。县商务局设立相应的投诉电话和信箱，受理社会各界的举报和投诉。接到举报、投诉后，通过实地调查、电话调查、现场办公等方式认真进行核实，经查属实的要及时进行处理。
（三）财政部门主要任务
1、细化资金管理办法。县财政局要根据上级文件精神，认真制定我县补贴资金具体管理办法或实施细则，明确管理、拨付、发放补贴的具体职责和操作程序。
2、审核补贴申报材料。镇财政所要依据家电下乡信息系统及时受理农民补贴资金申报，认真审核申报材料，并按发票载明的产品销售价格的13%核定补贴金额。申报材料主要审核内容包括：（1）购买人提供的身份证明与发票载明的是否一致；（2）发票价格是否在该产品最高限价之下；（3）产品标识卡与购买产品是否一致；（4）每户对每类产品的购买是否超过1台。镇财政所核实确认后，符合补贴要求的，报送县财政局；不符合补贴要求的，应在购买人申报时立即告知当事人。镇财政所应将符合要求的申报材料存档备查。
3、及时支付补贴资金。县财政局应当在销售网点录入相关信息并且购买人提出申请的30个工作日内，通过中央专项资金特设专户将补贴资金直接支付到购买人的储蓄账户。购买人使用粮食直补专用存折等账户且其开户银行不是特设专户开户银行的，县财政局可以将补贴资金通过特设专户，直接支付到专用存折开户银行，由其分解到购买人专用存折的账户。
4、建立资金台账。县财政局要建立直补资金台账，确保补贴资金专户管理，封闭运行。
5、加强监督管理。县财政局要定期检查和掌握补贴资金发放动态情况，加强补贴资金的财务管理，确保补贴资金专款专用和及时足额兑付；公布举报投诉电话，并通过电话、走访等方式了解农民领取补贴的情况，严肃查处截留、挤占、挪用和骗取补贴资金的行为，触犯刑律的，移交司法机关处理。
三、组织实施
（一）加强组织领导。
讯：开放平台、社交网络、云计算、移动互联网，迎来了2011年互联网多维度的大开放环境，随着互联网和移动互联网用户的稳步增长，使得新型网络媒体价值得到进一步的肯定，无论是网络广告还是电子商务市场都取得了乐观的增长。中国网络营销的全新变革悄然到来。由中国互联网协会主办，以“多维度的开放平台带来的网络营销新纪元”为主题的2011中国网络营销大会(/2011/detail.html)即将于10月23日在北京召开。
据组委会介绍，通过前期的网络营销案例征集，“旅游、酒店预定”、“金融、理财”、“生活消费”为代表的三大细分领域将成为今年网络营销大会最受关注的焦点话题和会议的亮点。
以旅游、酒店预定为例，旅游市场研究机构PhoCusWright Inc.预计，2011年在线旅游市场规模将达到1046亿美元。数据显示，2010年国内旅行预订市场规模达到61.6亿元，同比增长60%。2011年上半年中国酒店业市场规模达1200亿元，完成全年预期的47%。2011年全年，中国出境游市场规模将达710亿美元，增长率29%，入境游市场规模将达520亿美元。旅游业本身的特性与网络营销有着天然的耦合关系，利用互联网进行营销是旅游业的机遇也是挑战，更意味着对旅游业经营管理的考验。
借助热点和网络营销利器推动的“旅游景点”营销案例层出不穷，最为经典的就是借助某投资公司老总私奔事件进行微博营销的“天台山”景点营销案例，让一个名不见经传的县级市的旅游风景区，成为2011年热门的“私奔”圣地。靠微博营销、品牌故事营销、团购、论坛营销、病毒营销、事件营销等推动的旅游品牌包括：玛丽女王号游轮、香格里拉普达措、遂宁观音文化节、师宗凤凰谷、京杭大运河等大热旅游景点。2011年网络营销大会的旅游、酒店预定分会场定会热度非凡，不容错过。
对于银行、保险公司来说，以互联网为基础的多渠道营销成为“金融、理财”销售不容忽视的新课题。2011年是“十二五”规划的第一年，在网络银行基本完成普及之后，保险电子商务、基金网上直销及第三方销售政策的放开等，都将充分激活金融的网络营销市场工作。2011年，金融理财产品的消费中，传统交易渠道使用率开始降低，网络交易渠道的分流作用越来越明显。网络金融、移动金融将成为金融机构转型及竞争力重塑的一个黄金分割点。金融理财产品的营销方式已经从传统的广告投放，开始向利用互联网新媒体渠道的整合营销转型。2011中国网络营销大会的金融理财营销专场除了汇集在金融理财领域最专业的网络营销企业之外，还将筛选年度最佳的金融理财产品营销的“今典”案例，分享更多的营销心得。
2011年网络营销大会的第三个亮点集中在“生活消费服务”领域，包括团购、移动LBS、B2C等商业模式的成熟，带动的生活快消品、本地化餐饮、娱乐等生活消费服务的网络营销市场的快速增长。移动互联网的地理信息位置服务、便捷的用户体验，也为生活消费服务提供了新的营销渠道。在本届大会上，SEO、精准营销、效果营销都将围绕如何提高营销效果、降低企业在营销服务过程中的成本展开实际案例的分享。
2011年网络营销大会将以真实的垂直细分领域的案例分享为基础，汇集垂直领域的品牌广告主、网络营销服务公司和机构、众多企业网络营销负责人，与全国近500位国内深谙网络营销教学的高校教授一起捕捉开放平台下互联网商业营销新信号，把握新契机。入选的经典案例和营销产品将应用于覆盖全国200多所高校网络营销实训教程中。
深入贯彻落实科学发展观，坚持扩大内需、统筹城乡发展的方针，通过积极财政政策，引导家电下乡，建立适合农村消费特点的生产和流通体系，提高农村家电商品拥有率，改善农民生活条件，促进社会主义新农村建设。
二、范围和要求
（一）补贴对象及标准：全市范围内具有农业户籍的农民。给予销售价格13%资金补贴。每户限购补贴范围内的彩电、冰箱(冰柜)手机、洗衣机、摩托车、电脑、热水器、空调、微波炉、电磁炉等10类产品各2台（部）其中摩托车归入汽车下乡补贴渠道实施。今后调整或新增的补贴品种另行通知。
（二）产品及价格。第一批纳入补贴范围的产品包括:彩电、冰箱（冰柜）手机、洗衣机4类。
（三）实施时间。
三、销售企业和网点
（一）销售企业和网点的确定
1销售企业。经省商务厅、财政厅推荐。
2销售网点。由市商务局、财政局根据本方案规定的销售网点备案条件。并具备条件的乡(镇)级农家店，与中标流通企业签订加盟或授权协议后，优先确定为家电下乡销售网点。
（二）对销售企业要求
1制定工作方案。销售企业要建立由主要负责人挂职的家电下乡工作专班。落实责任，制定市场测算、宣传、农村网络建设、保障和应急措施等具体操作方案，统筹协调内部各环节，做到运转高效，反应快速，确保家电下乡工作顺利进行。
2健全销售服务网络建设。销售企业要确保全市销售和服务网络覆盖到所有的乡（镇）通过家电下乡工作打造品牌。使每个县城培植出12家质量好、价格优、品种全、服务好的销售和服务中心。并向乡（镇）辐射，做到乡（镇）有店、农村有点，方便群众。
3规范促销行为。促销活动要认真执行商务部《零售商促销行为管理办法》尊重社会公德。诚信兴商。要充分利用家电下乡的相关政策，采取丰富多样的形式，开展家电下乡促销宣传活动，宣传内容必须真实、合法、通俗易懂，不得搞虚假宣传，误导农民，杜绝坑害农民情况发生。严禁借家电下乡的名义，进行与家电下乡无关的商业促销活动。
4保证货源充足。要做好货源组织工作。杜绝假冒伪劣、以次充好和不在中标范围的产品进入家电下乡流通网络。
5严格执行价格规定。要采取有效措施确保各网点认真执行中标产品最高限价规定。但随着时间推移可降价销售。
6提高售后服务质量。一是为农民提供安装调试、使用辅导、维修服务、详细讲解安全使用常识等。不通公路的边远乡（镇）要送到村或农户指定的就近地点。对无法设立网点的边远乡（镇）要组织团购或送货下乡，确保农民买得方便、用得放心。二是督促销售网点认真履行服务承诺，按规定退、换货。三是妥善处理投诉。销售企业要公布投诉电话，负责受理并限时处理消费者的诉求。
7加强培训。要以落实政策、完善制度为重点内容。确保家电下乡工作顺利推进。同时，要积极参加省、市组织的家电下乡信息管理系统培训工作。
（三）备案条件和程序
1销售网点备案条件:1必须是中标企业的直营、加盟或授权的网点。2有相应的经营场地、设施。具备送货、安装调试、维修保养等服务能力。3必须具备开具税务发票的条件。4必须配备计算机及联网设备和操作人员。5企业信誉好，无不良记录。
2审核确认。各县（市、区）商务部门要会同财政部门严格按照标准进行审查，2备案程序：1申请。家电销售企业持网点营业执照、税务登记证、与我省中标销售企业签定的有效协议（授权书、加盟协议）等证明材料和《省家电下乡销售网点备案申请表》两份。同一网点不得重复备案。符合条件的网点备案申请表上盖章核准，并在密钥发放后在家电下乡信息管理系统》上审核通过，备案材料由县（市、区）商务部门存档。3公示。县（市、区）商务部门会同财政部门确认的网点经市商务部门核准后向社会公示，同时上报省商务厅全省公示。由省统一授予“家电下乡指定店”牌匾。指定店要挂牌经营并接受商务部门的管理。对不服从管理，违反相关规定，严重影响家电下乡工作的报请省商务厅、财政厅取消家电下乡销售资格。
3.销售网点设置。1中标企业可以在县城、乡（镇）设置直营店、加盟店或授权店。授权人对授权的直营、加盟者的家电下乡产品质量、经营及售后服务等承担连带责任。2商场、集团、工贸、苏宁电器等综合性家电销售企业可以在县城设置网点。
4完善销售工作。销售企业要设立和张贴统一的家电下乡产品公告栏。对补贴类产品购买人要准确开填税务发票并提交随机标识卡。开填发票可以一人（一户）一票多品。还须在右上角清晰工整注明购买人姓名、身份证号码、产品标识卡号码（一票多品均须填写）销售网点在产品销售的同时将销售信息录入家电下乡信息管理系统。
四、购买补贴程序
（一）购买程序。农村居民持本人身份证（或者公安部门出具的身份证明)和“居民户口本”市内任何一家经过备案的家电下乡销售网点。
（二）申报补贴资金程序。对家电下乡产品补贴资金实行“现场兑付、定期申报、财政结算”具体操作方法是农民购买家电只需“两带一认”即：身份证、户口本原件。产品标示卡、税务发票复印件、农民签字的家电下乡补贴资金领单）每月15日和30日集中时间到当地财政部门结算补贴资金。
（三）退货程序。购买人因质量问题需要退货的,按照先退补贴后退货的原则。财政所在原销售发票上签署“补贴未发,可退货”意见,并加盖公章;补贴已发的,购买人退回补贴金额,财政所在原销售发票上签署“补贴已退,可退货”意见,并加盖公章。购买人凭乡（镇）财政所签署意见的销售发票到原购买网点办理退货手续。
[关键词]中小企业 营销 财务管理 弊端 解决方案
前言：
自改革开放以后，尤其是近几年来，我国中小企业的成长速度惊人，根据“2010中国非公有制经济发展论坛上”的数据统计，目前中国中小企业总数已占全国企业总数的99%以上，创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60％左右，提供了全国80％的城镇就业岗位，上缴的税收约为国家税收总额的50％。这些数据充分表明，中小企业在繁荣经济、推动创新、扩大出口、增加就业等方面发挥了重要作用。但是由于中小企业规模小、实力弱等这些先天条件的不足，使得大部分的中小企业的平均寿命只有五年。 而由此在中小企业中暴露出来的管理弊端也愈加明显。本文主要以重庆某食品企业为例，重点分析了中小企业在营销和财务管理中存在的弊端及其解决方案。
一、 中小企业在营销策略中的问题及解决方案
（1）企业营销策略中的问题
1.企业在营销中对消费市场考察不足
重庆某食品加工企业是一家专门从事休闲食品的生产、加工、销售的现代化企业。产品包括肉制品、卤制品、膨化食品、糖果等十余种产品的生产和销售。由于产品过于分散，没有其主轴产业，导致各项产品的销售业绩平平，企业甚至出现亏损现象。这都是对市场考察不足导致了对产品的定位出现了偏差。就总体而言，目前大多数中小企业在市场营销中的劣势地位依然明显，由于规模、人员素质等方面的限制，以及营销观念和方法的落后，从而导致了对产品在消费市场的可行性研究不足，进而无法取得好的营销业绩。
2.企业的营销手段单一
该食品加工企业，像大多数中小企业那样仍然奉行的是传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念。采取的是简单的营销组织，营销人员和资金有限，以及通过产品的外在包装等方面来确定营销的目标和定价标准，利用简单的广告传媒，以代销或者直销的手段进行常规销售。这种传统的销售营销手段的单一，导致产品的销路受阻。
（2）完善营销策略方面的对策建议
1.加强市场调查产品的可行性。
任何一个项目都始于可行性的研究，因此中小企业在做出项目投资决策之前，需要通过对项目有关经济、社会等方面条件和情况的调查，研究分析，对项目完成后的经济和社会效益进行预测和评价，以此来确定投资朝哪个方向，以及确定产品的定位，从诸多可选择的生产对象中，选出主轴产品，侧重发展，形成以发展主轴产品为主，其他产品为辅的发展模式。重庆该食品加工企业可以从市场出发，从众多产品中选出该企业的主轴产品，重点生产销售。
2.采用多样化的营销手段——价格和服务
转变传统的营销模式，形成以客户为导向的模式。根据顾客的心理需求和企业营销的目标来确定营销方式。从价格方面来看，可以通过打折、促销、分销等方式进行。价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，而打折和促销则会在不同程度上吸引消费者对产品的选购，刺激本产品和其他产品的销售。其效果明显，同时对于企业而言， 这种方式有助于处理到期产品或者过季产品、减少库存，加速资金回笼等。另外，也要深化产品的附加值——服务，优质的服务对于抓住消费人群仍然具有重要影响。重庆某食品加工企业可以扩大销售途径，从价格和服务入手，打造出多样化的营销手段。
二、 中小企业财务管理存在的问题及其解决方案
（1）企业财务管理中的问题
财务管理的基本目标是经济效益的最大化，而对企业财务状况的分析是了解企业的经营状况，进行财务管理的一种手段，其中杜邦财务分析体系是以净值报酬率和资产报酬率为关注焦点的分析。其公式：资产利润率=销售利润×总资产周转率。企业想要获得利润，一方面要扩大销售，同时也要注意节约各项成本。因此企业财务管理中存在的成本问题直接制约着中小企业的发展壮大。
1.成本的管理意识淡薄
据调查，重庆该食品加工企业由于缺乏必要的市场调研，其产品种类过于繁多和分散，再加上人员专业素质不强，只凭主观印象进行了成本估计缺乏准确，导致预算紧张，从而影响了公司经济状况的运行。由此反映了该企业对于产品成本的管理意识淡薄，未建立一个严格的成本管理制度, 对项目成本的管理缺乏事前控制和生产过程中的管理。而在大多数的中小企业中，企业也往往是满足于产值、生产进度、产品质量等方面的指标的完成，而对劳动力、原材料、设备等关系到成本费用方面的节约控制关心较少。
2.管理水平低，人员专业性不强
由于中小企业自身规模的限制，人员不多，与大型企业相比管理水平不高，再加上中小企业中的负责人或者工作人员学历不高，对财务管理知识知之甚少，整体的业务素质普遍不高。而部分中小企业的会计部门或者财务管理部门的工作人员由于没有收到过专业的正规教育，对会计或者财务管理的知识了解的不够深入。
（2）健全中小企业财务管理的对策
1.加强成本管理观念，改善成本估测方法
成本的组成主要是靠人力、物力、财力的消耗，节约人力、物力、财力，减少消耗是提高企业经济效益的核心，是成本管理最基础的原则。因此从市场实际出发，对生产过程中各项消耗的成本进行合理的估算，充分考虑到意外风险，树立起对成本的管理管理，加强管理意识。改善成本估测的方法，在实际成本的估算应用中，应结合综合应用多种估算方法，反复比较他们的成本估算结果，寻找出这些成本估算结果到底哪些地方不同，从而对产品的生产项目做出更合理，更准确的成本估算结果。以此，给中小企业的经济效益带来最大化。
2.强化财务管理人员的专业素质
针对中小企业的财务人员业务素质不高的现状，因此有必要经常性的开展财务管理基本知识的培训，邀请专家学者到企业开展基本知识的培训，使财务管理人员全面掌握理论知识以及实际操作工作，积极鼓励财会人员以在职或者脱产的形式到高校接受会计管理知识的再教育，提高自己的专业水平，提高学历。从而大大提高人员的业务水平以及管理水平，从而也提高了整体财务人员的素质。
三、 结束语
中小企业的经营管理工作任重而道远，在社会主义改革开放的大潮中，既要把握市场经济所带来的巨大机遇，同时也要积极面对各种挑战。中小企业要正视管理中的问题， 根据管理各方面存在的问题想出相应的解决方案，从产品的营销到财务的管理，中小企业应该建立起一套完整的管理机制，使产品营销和财务工作有章可循，进一步加强企业的管理，改善企业的管理状况，提高企业的经济竞争力。
参考文献：
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[5]马虹. 中小企业成本管理存在的问题与对策研究【J】. 中外企业家: 2011(2)
一、主要政策内容
（一）家电下乡产品及价格。纳入家电下乡的产品为彩电、冰箱（含冷柜）、手机、洗衣机四类，具体规格型号由商务部、财政部通过招标方式确定；产品最高限价分别为彩电2000元、冰箱（含冰柜）2500元、手机1000元、洗衣机2000元。今后，国家将根据农民需求和市场情况，对家电下乡产品进行适当补充和调整。
（二）销售企业及销售网点。承担家电下乡任务的销售企业由商务部、财政部招标确定（我省中标企业名单附后），中标销售企业的直营、加盟或授权的销售网点，经向当地县级商务部门申请备案，符合条件的即成为家电下乡产品指定销售网点，并统一授予“家电下乡指定店”牌匾。
（三）实施时间和补贴标准。家电下乡政策实施时间自年12月1日开始，到2012年11月30日止，为期4年。国家财政比照出口退税率，对农民消费者在指定销售网点购买家电下乡产品给予销售价格13%的补贴，其中，中央财政负担80%，省级财政负担20%。每户农民每类产品最多可购买（补贴）一台（件）。
（四）补贴申报及兑付办法。农民在购买家电下乡产品后，可到户籍所在地乡镇财政所办理补贴申报手续，并需提供如下材料：1、购买产品的发票原件及复印件，发票在载明商品基本情况的同时，应加注购买人的姓名及身份证号码；2、购买人身份证明（居民身份证、户口本或公安户籍管理部门出具的证明）原件及复印件；3、家电下乡产品专用标识卡；4、购买人储蓄存折（可以用粮食直补专用存折）。乡镇财政所核实确认后报县级财政部门，县级财政部门通过中央专项资金特设专户将补贴资金直接支付到购买人的储蓄账户。
二、主要职责任务
（一）商务部门的职责任务1、抓紧网点备案。根据《湖北省商务厅关于抓紧做好家电下乡销售网点备案管理的紧急通知》，销售网点备案由所在地县级商务部门负责，省、市（州）商务部门会同财政部门负责监管。各县（市）、区（含高新技术开发区、鱼梁洲旅游开发区、隆中风景区，下同）商务部门要加快网点备案进度，做好网点备案工作；市商务局核准后统一向社会公示，并汇总上报省商务厅、财政厅，经全省范围内统一对社会公告后，统一授牌。同一网点不得重复备案。在网点备案工作中，各级商务主管部门要依法行政，不得以任何理由和借口向企业乱收费。2、组织业务培训。各级商务、财政部门要及时组织开展家电下乡政策培训、业务培训和信息管理系统的操作培训，确保各级管理部门和销售企业及其网点相关人员，了解政策、熟悉业务、熟练掌握和使用信息管理系统。全省将在网点备案结束后（春节后），按照区域划片方式，对家电下乡管理信息系统用户进行培训，届时，我市将组织个各级管理部门和各销售网点参加全省培训。3、加强监督管理。商务部门要会同财政部门做好日常稽查和管理工作。建立相应的实时监控机制，及时掌握工作动态，并于每周末将本周家电下乡工作进展情况、问题和建议等向上级部门报告。要加强对销售网点的检查和考核，加大对产品质量和价格、宣传和促销活动、销售及售后服务、退换货处理、信息系统操作及发票使用等方面的检查力度，对虚假宣传、混淆视听、误导农民、扰乱市场、搞市场垄断、相互压价等不正当竞争行为的，按照《零售商促销行为管理办法》和《零售商供应商公平交易管理办法》等有关规定严肃处理。对不服从管理、不配合工作、违反相关规定，以致严重影响家电下乡工作、造成不良影响的，县级商务、财政部门可通过市商务局、财政局，报请省商务厅、财政厅暂停直至取消其家电下乡销售资格。4、做好协调服务。商务部门要组织好产销衔接，在认真调研的基础上，根据本地区农村消费特点，向中标生产企业和销售企业提出生产和销售建议，保障家电下乡产品适销对路，并为销售企业开展网络建设和家电下乡促销活动提供指导和协调服务。5、建立投诉制度。各级管理部门要设立相应的投诉电话和信箱，受理社会各界的举报和投诉。接到举报、投诉后，认真进行调查核实，经查属实的要及时处理。
（二）财政部门的职责任务1、细化资金管理办法。各县（市）、区、各乡、镇财政部门要认真贯彻执行财政部《家电下乡补贴资金管理办法》，并制定本区补贴资金具体管理办法或实施细则，明确管理、拨付、发放补贴的具体职责和操作程序。2、受理审核补贴申报。各乡镇财政所要依据家电下乡信息系统及时受理农民补贴资金申报，认真审核申报材料，并按发票载明的产品销售价格的13%核定补贴金额。申报材料主要审核内容包括：（1）购买人提供的身份证明与发票载明的是否一致；（2）发票价格是否在该产品最高限价之下；（3）产品标识卡与购买产品是否一致；（4）每户对每类产品的购买是否超过1台。乡镇财政所核实确认后，符合补贴要求的，报送县级财政部门；不符合补贴要求的，应在购买人申报时立即告知当事人。乡镇财政所应将符合要求的申报材料存档备查。3、及时支付补贴资金。县级财政部门应当在购买人提出申请的30个工作日内，通过中央专项资金特设专户将补贴资金直接支付到购买人的储蓄账户。购买人使用粮食直补专用存折等账户且其开户银行不是特设专户开户银行的，财政局可以将补贴资金通过特设专户，直接支付到专用存折开户银行，由其分解到购买人专用存折的账户。4、加强补贴资金管理。财政部门要建立直补资金台账，确保补贴资金专户管理，封闭运行。要定期检查和掌握补贴资金发放动态情况，加强补贴资金的财务管理，并可委托审计部门或社会审计机构进行财务审计和检查，确保补贴资金专款专用和及时足额兑付。要公布举报投诉电话，并通过电话、走访等方式了解农民领取补贴的情况，严肃查处截留、挤占、挪用和骗取补贴资金的行为，触犯刑律的，移交司法机关处理。
（三）销售企业（网点）的职责任务1、销售网点备案。销售企业及网点应主动到当地县级商务部门集中备案。销售网点备案的基本条件、具体程序和申请材料按照《湖北省商务厅关于抓紧做好家电下乡销售网点备案管理的紧急通知》要求执行。网点集中备案结束后，销售企业需要增加销售网点的，可按上述程序和方式补充申请备案。凡未经备案确认的销售网点，其售出的家电下乡产品不享受补贴。2、销售网络建设。销售企业要加强渠道建设，完善农村家电销售及服务网络。基层网点建设要扩大乡镇覆盖面，建立面向农村市场的完善的分级物流配送体系。销售网点要严格按照所属中标企业的承诺，做好家电下乡产品的销售工作。3、组织调配货源。销售企业（网点）要制定家电下乡产品的供应计划，组织适销对路的货源，搞好商品配送，保证及时将家电下乡产品送到农民手中。要加强市场预测，及时调整供货计划，保证货源均衡供应，做到不断档、不缺货，满足购买需求,并要制定切实可行的应急预案。同时，要严把销售渠道进入关，杜绝假冒伪劣、以次充好的产品进入家电下乡流通体系，不以任何方式限制或禁止其它中标产品进入其流通网络；不搞市场垄断、相互压价等不正当竞争。4、加强经营管理。销售企业要对销售网点制订统一的工作要求，包括设立专柜、统一价格、统一标识、统一服务标准等；要开展对销售网点人员的业务培训和销售、服务情况的监督检查，切实加强对网点特别是授权网点的管理，确保网点规范经营。销售网点要在明显位置悬挂“家电下乡指定店”牌匾，张贴统一的农民购买须知；要为农民提供送货上门、安装调试、使用辅导、上门维修等服务，并向用户详细讲解安全使用常识，使农民买得方便、用得安心。5、登录销售信息。销售网点要做好家电下乡产品销售的登记工作，并在产品售出后3个工作日内将销售信息录入到家电下乡信息管理系统。凡不及时登录信息导致农民不能及时申请补贴的，当地商务、财政部门可报经省商务、财政部门取消其备案网点资格。销售企业及网点要根据商务、财政部门要求，定期报告家电下乡产品的销售、服务等方面的工作开展情况。6、提供优质服务。销售企业和销售网点要主动提供家电下乡的政策咨询，指导农民申请资金补贴，积极为家电下乡产品购买、退换等做好服务。对符合“三包”规定要求退货的，销售网点要根据不同情况，帮助办理退货手续，在信息管理系统进行退货操作，登录退货信息，收回产品标识卡（已获得补贴的，帮助按有关程序和规定退回补贴资金）。7、开展宣传营销。销售网点要配合商务、财政等部门做好家电下乡的政策宣传工作，制订营销宣传计划，统一宣传内容和形式，不得虚假宣传，误导农民。组织重大活动特别是大型促销活动，要提前向当地商务局报告。
三、主要工作措施
（一）加强组织领导。市政府成立襄樊市家电下乡工作领导小组（组成人员名单附后），统筹负责全区家电下乡工作。领导小组下设办公室，市商务局局长同志兼办公室主任，市商务局、财政局分管局长兼办公室副主任；办公室设在市商务局，工作人员由市商务局、财政局等有关科室人员组成，负责家电下乡日常工作。各县（市）、区也要成立相应的领导机构和工作专班，负责辖区家电下乡工作的统筹和落实。
（二）制订实施方案。各地要尽快制订家电下乡工作的实施方案。实施方案要吃透政策精神，结合本地实际，对各项工作作出具体部署；要针对本地农村家电普及情况、流通网络发展状况以及存在的主要问题等，明确工作思路和重点，提出推进工作的具体措施和步骤。
一、指导思想
以十七届三中全会和中央经济工作会议精神为指导，认真贯彻落实科学发展观，通过我市农民购买家电给予适当补贴，以及完善流通网络、改善相关服务等方式，推动农村家电消费，提升农民生活质量，促进城乡协调发展，推动我市经济平稳较快增长。
二、具体政策
（一）实施时间。从今年2月1日起到2013年1月31日止，暂定4年。
（二）补贴对象。凡具有我市农业户口（凭居民身份证、户口簿确认）的所有人员，在经我市商贸部门确认备案的销售网点购买家电下乡产品的，均可享受财政补贴。
（三）补贴标准。财政补贴为产品销售价格的13%（其中国家财政补贴80％，省级财政补贴20％），在实施家电下乡期间，我市每户每类家电下乡产品补贴数量暂按2台（件）执行（国家若有调整的，按调整后的件数执行）。
（四）补贴品种和产品最高销售限价。纳入家电下乡的产品暂定为彩电、冰箱（含冰柜）、洗衣机、手机、空调、热水器（含电热水器、燃气热水器、太阳能热水器）六类。销售的最高限价为：彩电2000元、冰箱（含冰柜）2500元、洗衣机2000元、手机1000元、空调2500元、电热水器1500元、燃气热水器2500元，太阳能热水器售价待商务部、财政部确定招标方式后另行下达。若国家增加家电下乡产品品种，我市将及时进行调整。
（五）销售网点的备案确认。
1.销售网点备案的条件。
（1）与中标销售企业签订直营、加盟或授权协议；
（2）经营规范，信誉良好，无销售假冒伪劣商品等违法违规行为；
（3）销售规模及服务水平居所在地区前列，具备送货、安装调试、维修保养等服务能力；
（4）具备开具税务发票的条件；
（5）配备计算机及联网设备和相关操作人员。
2.销售网点备案需提交的材料。
中标销售企业及销售网点需将下述书面材料提交市商贸办，由市商贸办按照销售网点备案的条件进行验收、确认和备案，并向社会公布。
（1）销售网点与中标销售企业签订的直营、加盟或授权协议书原件1份；
（2）销售网点备案申请表2份；
（3）销售网点备案登记表1份；
（4）销售网点营业执照复印件（加盖网点单位公章）1份；
（5）销售网点税务登记证复印件（加盖网点单位公章）1份。
（六）家电下乡产品的购买及补贴的申领。
1.农户（以下称购买人）应随带居民身份证、户口簿（或公安户籍管理部门出具的证明）、邮政储蓄银行发放的“农资综合直补资金一折通”存折，到市商贸办确认备案的家电下乡指定销售网点购买。
2.购买人在销售网点购买家电下乡产品后，由该销售网点负责整理收集该购买人的下列资料，并每月定期统一上报市财政局进行核实：
（1）购买人填写的*省*市农户购买家电下乡产品补贴资金申领表（在各销售网点领取并填写，表格附后）；
（2）购买人购买的家电下乡产品的税务发票复印件；
（3）购买人居民身份证复印件；
（4）购买人户口簿复印件（公安户籍管理部门出具的证明）；
（5）补贴类家电产品专用标识卡（原件）；
（6）购买人所持的由邮政储蓄银行发放的“农资综合直补资金一折通”存折复印件（如无此折的购买人到当地邮政储蓄银行办理）。
3.市财政局核实后在30个工作日内，将补贴资金直接打入购买人所持的邮政储蓄银行发放的“农资综合直补资金一折通”存折中。
三、保障措施
1.加强组织领导。家电下乡工作是加快农村消费升级，促进内需和外需协调发展的有效途径。为加强领导，成立由分管市领导为组长的市家电下乡工作领导小组，领导小组下设办公室（设在市商贸办），具体负责全市家电下乡的日常工作。各级各部门要高度重视家电下乡工作，精心安排，周密组织，确保家电下乡工作顺利推进和有序开展。
2.明确工作职责。市家电下乡领导小组办公室负责牵头实施，商贸办、财政局、宣传、监察、科技、工商、质监、国税、邮政储蓄银行和各乡镇、街道、经济开发委要密切配合，按照各自职责，共同做好家电下乡工作。要建立健全联系协调机制，畅通信息渠道，及时发现并妥善解决实施过程中出现的问题。
3.加大宣传力度。商贸办、财政局要会同宣传等有关部门，通过报刊、广播、电视、网络等新闻媒体，以及印发宣传画（单）、设立公示栏等多种形式宣传家电下乡政策内容、补贴产品、销售企业及网点，使宣传进村入户，让农民家喻户晓。
【关键词】ERP沙盘模拟 财务预算 财务管理
1 ERP沙盘模拟课程简介
ERP沙盘模拟课程基于生产制造型企业运营的关键环节（战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算与管理），把企业运营所处的内外环境抽象为一系列的规则，由学生组成六个相互竞争的模拟企业，模拟企业5―6年的经营，通过学生参与沙盘载体模拟经营对抗演练讲师评析学生感悟等一系列的实验环节，使学生在分析市场、制定战略、营销策划、生产管理、财务管理等一系列活动中，参悟科学的管理规律并指导实践，全面提升学生的管理能力。
2 ERP沙盘模拟课程教学中企业运营出现的问题
在企业模拟经营过程中常出现的问题如下：采购不合理造成原材料短缺或者积压；融资不及时造成资金断流以致企业破产；产成品短缺造成违约罚款，或者积压带来机会成本的上升；市场定位不准导致销售数量减少；产品研发不对路，费用开支过大；生产线更换不及时，生产能力跟不上。这将会导致企业盈利能力和偿债能力能力下降，最终可能出现资不抵债或资金断裂，企业被迫宣布破产。通过分析我们发现出现上述问题主要在于缺少财务预算规划，不能合理地分配资金的使用。为此我们有必要开发财务预算分析系统。结合学生知识结构情况，我们基于EXCEL进行财务预算系统的开发。
3 基于EXCEL的财务预算在ERP沙盘模拟课程中的应用
ERP沙盘预算工具包括业务预算、专门决策预算和财务预算。其中业务预算是与企业日常经营活动直接相关的经营业务的各种预算，它主要包括销售预算、生产和产品预算、材料采购和材料消耗预算、人工费用预算、综合费用预算等。专门决策预算指企业不经常发生的、一次性的重要决策预算。直接反映相关决策的结果，是模拟中选方案的进一步规划，包括生产线厂房投资预算、长期筹资预算。生产线厂房投资预算反映的是租赁还是购买厂房；是购买或租赁大厂房还是，房；是投资手工生产线，自动生产线，还是柔性生产线；是一次投资还是分次投资、何时投资。因为在沙盘游戏规则中，筹资方式只有借款，所以长期筹资预算主要反映借款的取得和偿还情况。
财务预算指企业在计划期内反映有关预计现金收支、财务状况和经营成果的预算。它包括现金预算、预计资产负债表、预计利润表。
相应地ERP沙盘预算图表包括销售预算表、生产预算表、产品预算表、采购预算表、综合费用预算表、生产线厂房投资预算、融资预算表、现金预算表、预计资产负债表、预计利润表等。
4 ERP沙盘预算工具的实施效果
4.1 利用预算工具。可以规划、控制、引导模拟企业经济活动有序进行、以最经济有效的方式实现所有者权益最大化的目标
预算是一种规划，通过预算指标可以控制模拟活动过程，随时发现问题，采取必要的措施，纠正不良偏差，避免模拟经营活动的漫无目的、随心所欲。例如，在沙盘模拟运作中，有的同学开发了很多市场，却只能在有限的市场上销售产品，造成资金浪费；有的同学研发了很多产品，却没有生产能力，生产线投资不够等等。利用预算工具，提前做出预测，及时对经营活动作出调整。
4.2 利用预算工具，可以实现模拟企业内部各个部门之间的协调
销售、生产、采购、财务等部门的经济活动必须密切配合，相互协调，统筹兼顾，全面安排，搞好综合平衡。利用预算工具，编制全面预算，能促使各角色清楚地了解本部门在全局中的地位和作用，尽可能地做好部门之间的协调工作。例如，销售部门根据市场的预测提出了一个庞大的销售计划，生产部门可能没有那么大的生产能力。生产部门可能编制一个充分利用现有生产能力的计划，但销售部门可能无力将这些产品销售出去。销售部门和生产部门都认为应该扩大生产能力，财务部门却认为无法筹到必要的资金。全面预算经过综合平衡后可以体现解决各级各部门需求的最佳办法，代表企业的最优方案，可以使各级各部门的工作在此基础上协调进行。
4.3 沙盘预算工具使教学效率大为提高
教师在教学时，必须自己作出一套方案给学生讲解，这一套方案反映在沙盘预算工具上，能使学生一目了然，厂房的购买租用、生产线的投资、市场的开拓、产品的研发、ISO认证、销售、生产、采购的预算等等都充分体现在预算工具中，对于教师的教学而言，能起到事半功倍的效果。从学生的角度，团队成员对围绕着反映在预算工具中的方案进行磋商，设计最佳的方案，学习效率大大提高。目前电子沙盘取代了手工沙盘，学生从投入资本开始完全靠自己设计方案，相比原来的手工沙盘，更抽象，模拟运作难度更大，这套预算工具起到了盘面的作用，使学生感性认识增强。相比原来的教学，利用ERP沙盘预算工具，学生能够快速地进入各个角色，学习与实践营销、财务、战略、生产等各个方面的专业知识，团队合作精神和管理能力都得到增强。
位于xxx脚下的xxx营业所，是x行乡下的一个营业网点，现有员工x人。近年来，该所面对当地同业营销保险的竞争态势，迎难而上，不断探索保险营销发展新思路，在发展战略、产品结构、营销方式上寻求突破口，拓宽保险发展路径。今年1至11月末，全所累计营销保险xxx笔，金额xxx万元，完成年度计划的xxx%，居xxx分行各营业网点之首。
关键——提高认识
几年前，xxx营业所即审时度势，围绕效益兴行为目标，提出了重点以营销保险带动理财业务的发展战略。当时，保险作为一种长期的投资理财产品，无论是银行员工还是普通居民都感觉到比较陌生，乡下农民更是不甚了解。针对这种情况，该所将保险业务培训学习放在了首位。所领导经常与员工直接沟通交流，深入探讨营销保险以带动各项业务的发展。因此，该所依托与保险公司保持的良好合作关系，经常邀请保险公司专家前来培训交流。并且组织了名为《美满人生，从个人理财开始——打造理财新观念》的专题理财讲座，代替说教式的授课方式，重点对国内保险的发展道路，以及保险将来对银行业的发展和对每个人的生活所带来的深远影响，进行了生动的描述。由于上述培训的适时开展，全所员工对保险的了解得以进一步加深，不少员工都主动参与认购，既吸引了大家对保险理财的兴趣，也为员工积累了大量的保险投资经验，提高了市场营销能力，从而形成了培训促营销、营销促了解的良性循环。随着员工对保险相关知识的不断积累，营销保险业务都得以顺利，并在xxx分行营业网点处于领先的地位。
手段——激励机制
为调动员工的营销积极性，科学激发团队营销活力，从单一分红产品的营销逐步过渡到以满足客户养老、住院医疗、短期人身意外伤害、子女教育、投资、家庭财产保险等多元化保险需求的综合产品的营销为主，以实现产品结构的合理化和收益的多元化。制定了《保险绩效考核办法》，进一步强化激励作用，严格按照“谁销售、谁受益、不截留”的原则，将保险的手续费全额及时划给营销人员；其次，营业所拿出一部分上级行的奖励费用，根据员工营销保险额直接奖励到营销人员；同时，将保险销售业绩纳入营业所经营管理和员工考核办法中，提高了员工的重视度；此外，他们还开展业务互动，根据保险销售情况考虑基金销售分配，激发了员工对保险的营销热情，从而促进了各项理财产品的整合与协调发展。
诚实——赢得信赖
诚实，不仅是一种品行，一种责任，更是一种资源。只有对客户以诚相待，细致周到，才能赢得客户的信赖，换取客户的诚心。海渊营业所员工在营销保险上感受最深的就是“诚实”二字。
在xxx县xxx镇周边客户群体中，中老年客户占相当比重。针对老年人大多求稳怕乱的投资心理，他们有针对性地向客户推荐投资期短、保障性好的险种，当好客户的理财顾问，深受客户的欢迎。有一次，营业员在柜台上认识了一位当地退休老师，为其制定了一份详细的保险计划，客户看过之后，满意地按营业员做的计划一次性购买了xxx万元的“国寿鸿丰”保险。当客户拿到保险合同单时，笑着说：“你们认真负责地为我制定了一份既经济又细致的保险计划，你们做事的精细打动了我，在你们身上我看到了自己当年的影子！”后来这位客户逢人就夸：“农行这几位年轻人，问啥他都懂，我买一份保险，他替我想得又周全，办得又细致，这几个顾问，我特放心，特满意！”后来这名客户成了营业所的“铁杆”客户，并介绍几位老人前来办理了xxx万元“稳赢一生”险种。
宣传——培植客户
在营销模式和营销手段上，该所通过与保险公司合作，利用重大节日组织客户联谊会、产品说明会或理财沙龙，选择目标客户进行高层次的服务营销；或深入到社区、市场等，通过形式多样的宣传活动进行现场营销；在业务量大、人员少的情况下，与县支行联系，组织临时营销队伍，利用银行客户资源，深入到企业进行全方位、深层次的营销；利用为客户提供包括保险服务在内的整体金融方案，进行方案营销；与保险公司合作举办企业保险需求研讨会，介绍重点保险产品、推荐保险新品种、研究、探讨企业保险需求，运用保险产品为企业制作保险方案，开展体验营销等，不断培植新客户。
我国属于发展中国家，在经济发展方面与西方发达国家相对比还存在一些不足之处，企业的组织形式和企业的经营理念还需要不断地借鉴其他国家的企业，从先进的经验和教训中获得不断的发展和进步。从我国企业营销成本控制这一方面来看，还存在许多需要改进的地方，无论是在成本理念和营销理念上，还是在营销方式上，都还存在着一系列的问题。
1.1许多企业缺乏对成本概念的客观认识
企业营销过程中的成本组成是由固定成本和流动成本两个部分所组成的，只有有针对性地对营销成本的这两个重要组成部分进行客观的认识，才能够使企业真正地做好对营销过程中的成本加以控制。但是，从目前来看，我国许多企业对这两个重要的组成方面还没有客观的认识，有些企业只是过于注重对固定成本的关注，在人员的开支上过于考究，一味地想通过对固定成本的控制来取得整个营销成本控制的胜利，这种方法不但没有起到应有的作用，反而使得固定成本过于死板，而流动成本则真正地实现了“流动”。相反，还有一些企业过于注重流动成本，对于资源的损耗在内的流动成本死抓不放，将营销成本控制的重担放在了流动成本上，过于关注流动成本的投放。那么，无论是侧重于营销成本的任何一个方面，都无法做到真正地节约成本，也没有办法真正地促进成本的有效控制，对营销成本认识的不客观是企业的一大弊端。
1.2营销理念有待更新
营销理念的更新速度和更新质量对于营销效果产生积极的影响，同时，正确的营销理念也是企业做好营销成本控制的基础。比如说三星电子，三星原本是韩国的电子品牌，近些年来，三星在中国的电子市场中占有了一定的份额，甚至是超越了许多国有品牌。质量是三星在我国得以迅速发展的一个重要原因，同时，三星的营销战略和营销理念更是三星获得中国市场的关键，三星集团在中国市场的营销成本控制是其制胜的重要法宝。企业要想获得营销的成功，以最低的营销成本获得最大的营销价值，这也离不开准确的营销理念。但是，在我国的部分企业中，过于追求更新营销形式和营销方法，而在营销理念上有所忽视。比如说我国的一些中小企，他们一味地效仿一些大企业的成功营销案例，效仿大企业的营销形式而忽视了营销理念，这种做法在很大程度上使得中小企业在营销成本上无法进行控制，甚至无法做出详细的营销预案。
1.3缺乏有效的财务管理
财务管理在企业的管理中是十分重要的，做好企业的财务管理工作能够有效地促进企业最大限度地节约成本，使企业的成本管理工作做到最好。财务管理与企业成本管理工作之间有着必然的联系，在企业营销成本的组成部分中，固定的营销成本就完全属于财务管理范畴，是财务管理的一个组成部分，而企业营销过程中的流动性成本虽然不是固定于财务管理环节中，其与财务管理之间也存在着必然的联系。但是，我国许多企业在财务管理理念的更新及财务管理方式的更新上都还存在着一定的弊端，难以满足营销成本控制的需求，使企业的营销成本无法得到最优的控制。
1.4信息共享与营销成本的控制度关系不紧密
在信息时代，信息的重要性不言而喻，只有真正地实现信息共享，才能够促进企业在营销成本控制中做到最好。加强企业的营销过程中的信息共享，使企业在营销决策和营销方案的制定过程中能够获得最优的方案，促进企业营销成本控制获取最优方案。但是，与一些大型企业相对比，中小企业在资源共享方面还有所欠缺，企业营销信息仅仅停留在本企业内部，没有实现企业与企业之间营销信息的沟通，缺乏营销决策优化的基础，自然有碍于企业营销成本的控制。
2加强企业营销成本控制的措施
企业营销成本的控制仅仅从营销这一层面出发是不全面的，还需要综合多方面的因素，从不同的方面进行综合的判断，使企业营销成本的控制获得全方位的援助，在组成企业的各个部分间进行统筹和协调，最终达到优化企业营销方案，提升企业营销成本控制的能力。
2.1制定合理的营销规模
不是所有的企业都适合大范围的营销，不同行业和同行业不同企业的营销规模应该是不同的，同样，不同企业内部的不同营销活动也应该制定不同的营销规模，因此，营销规模的选择对于企业的营销成本控制来说也是十分重要，宝洁公司的营销成功就证明了这一事实。广州宝洁有限公司在成立初期就推出了潘婷、海飞丝和飘柔、汰渍等产品，针对这些产品的营销规模的设定，宝洁有限公司是进行了详细的规划和部署的，通过不同的规划和部署使得宝洁取得了最终的营销效果。当然，海飞丝和潘婷等宝洁有限公司旗下产品的质量是不容质疑的，受到了许多用户的认可，质量是宝洁公司取得良好的营销效果的保证，同时，良好的营销方案和合理的营销规模也是宝洁有限公司获得营销成功的关键。广州宝洁有限公司的成功营销案例充分证明了营销规模的选择与营销成本控制的必然联系，也充分体现了营销规模的选择是营销取得成功的关键。
2.2做好质量管理工作
由于质量成本是清晰可见的，在营销过程中所产生的质量成本是不可避免的，但是，质量成本是可以通过一定的方式进行防范的，如提高产品的质量，保证产品的使用期限等等。在企业进行营销的过程中，往往会因为一些产品质量问题而造成不必要的麻烦，比如因为产品质量不过关等问题会导致售后问题，一系列的问题都会导致企业付出一定成本，那么，由于质量问题而产生的成本也构成了营销成本的一部分。比如说企业在处理售后问题的时候，大多都是因为质量问题而导致了售后问题，在售后处理所发生费用将直接影响到企业的成本投入。因此，严把质量关是企业建设营销成本的关键。
2.3科学地选择营销方式
从目前来看，营销方式有很多种，在营销方式的选择上需要企业有所斟酌，不是所有的营销方式都适合企业自身。营销与销售不同，销售所对应的直接对象就是客户，通过销售行为可以获得单个客户的购买，但是营销则是面对整个客户群，需要获得整个客户群的认可。那么，选择合理的营销方式则显得至关重要，一味地借鉴和吸取是不可取的，只有将借鉴和吸取与企业自身的发展状况结合起来，才是促进企业做好营销成本控制的一个关键点。对此，企业要选择适合企业自身的营销方式，做好营销的策划和规划。
2.4建立健全财务管理体系
自1979年欧共体对我国提起第一起反倾销调查案以来，到目前为止，欧盟对华反倾销调查已100多起。在欧盟对华反倾销调查中，“非市场经济”问题一直是困扰我国出口企业的最大难题之一。
欧盟对华反倾销中的“有条件市场经济地位制度”：五条标准缺一不可
在欧盟反倾销调查实践中，为确定原产于中国的商品的倾销幅度，存在3种制度：有条件市场经济地位制度；分别裁决制度；传统的非市场经济地位制度，即替代国制度。
这三种制度在出口商品正常价值和倾销幅度的确定方式上，存在很大差别。对应诉企业来说，无论获得市场经济地位还是分别裁决，都将获得单独的倾销幅度。但是获得单独的倾销幅度不是最终目的，而得到最低反倾销税甚至零税率才是企业的最终目标。一般说来，申请市场经济地位是企业达到上述目标的首选方式。下面结合我国企业应诉的具体案例对欧盟“有条件市场经济地位制度”进行分析。
1998年，欧盟理事会《905/98号规则》对《384/96号规则》作了修正，不再将中国当作纯粹的非市场经济国家，而是允许中国生产商在满足一定条件后，申请有条件市场经济地位。根据该新规则的规定，欧盟将在个案处理的基础上来审查中国企业的市场经济地位,也就是说市场经济地位不是自动给予的，应诉企业必须主动申请并举证, 经欧委会调查核实同意，方可取得。如果企业达到了欧盟规定的市场经济地位的五条标准，获得了市场经济待遇，则可不用替代国的正常价值，而用企业自身的正常价值来确定倾销幅度。
标准一：关注公司的所有制属性，强调公司生产经营活动不受政府控制。“国有企业”举证责任被加重
标准一具体要求企业按照市场供求关系决定产品的价格、成本和投入，其中包括原材料、技术和劳动力成本、产量、销售、投资等，其决策没有明显地受到国家干预，其主要投入的成本反映市场价值。虽然该标准表面上没有反映出欧委会对企业所有制的关注，只是针对产品构成要素和销售定价等进行审查，但仔细研究“市场经济地位和/或分别待遇问卷”中的问题，就不难看出该标准的核心就是所有制问题。
欧委会发放的“市场经济地位和/或分别待遇问卷”分为以下三部分：
在第一部分公司简况中，欧委会即要求提供应诉企业及持有应诉企业股份的企业的所有制情况。通常情况下，欧委会将“国有”和“干预”作为同义词看待。如果应诉企业或其主要股东是国有企业，则其很难获得市场经济地位。在第二部分经营决策和成本中，进一步要求企业提供原材料供应商的所有制情况。在欧委会看来，凡是从国外进口的、来自外资企业以及私营企业的原材料，都是市场关系，而来自国有企业的原材料，就很可能含有政府干预的成分。
此外，在问卷第二部分中，还要求企业详细提供: A生产产品所需的原料和其它成本构成，B工业产权和法律要求，C员工聘用情况，D生产设施和生产，E销售等五方面的情况，其目的在于审查企业在采购、生产、销售以及雇佣员工等方面是否享有决策权，其主要成本的投入是否反映市场价值等第一条标准中明确规定的要求。例如，产品由政府统一定价，即被认为没有销售自；公司聘用和解聘员工不能由公司内部管理人员决定，而要上报地方政府，则被认为没有聘用员工的自；如果公司购买原材料的价格明显低于其它公司，则被认为成本的投入不能显示出市场价值。
2003年5月22日，欧委会对原产于中国、澳大利亚和巴基斯坦的聚酯切片发起反倾销调查。涉案企业之一的中国YH有限公司是一家国有企业，其94.6%的股份归国有资产管理公司所有，其余5.4％的股份归当地一家国有公司所有。在欧委会规定的时间内，该公司提交了市场经济地位问卷答复，并接受了欧委会办案人员的实地核查。2003年12月8日，欧委会作出了关于YH公司市场经济地位问题的披露文件。在该披露文件以及随后的裁决中，欧委会表示拒绝给予YH公司市场经济地位。欧委会虽然承认了该公司在生产、销售的决定，员工制度的制定等方面反映了市场信息，但是，欧委会强调“YH公司为完全国有公司并且不能证明其经营不受政府干预，且董事会成员全部由作为国有公司的5家股东指定。因此，YH公司不满足认定市场经济地位的第一条标准。”可见，所有制形式是欧委会在判断中国公司是否符合市场经济地位的第一条标准时重点考虑的内容。
但是，这并不意味着国有企业就一定不能获得市场经济地位。1999年1月4日，欧委会对原产于中国的黄磷产品发起反倾销调查。在历经一年多的反倾销调查后，申诉方撤诉，从而终止了该案。在该案中，涉案企业之一的云南ML公司获得了市场经济地位。该公司70％的股份归云南ML县国有资产管理局所有，其余30％的股份属于私人股东。尽管该公司的公有制成分占很大比重，但该公司成功地向欧委会证明了国家并不对公司具体生产经营活动进行干预。首先，该公司以中国关于国有资产投资、管理和重组的法律法规论证了国有资产管理局仅对资产实施管理，确保资产的有效使用以达到增值的目的，而不是通过这一方式直接干涉公司的经营管理。其次，公司指明其有关经营管理的一切决定，均由董事会作出，而该公司的董事会成员里，并没有国有资产管理局派出的官员。该公司通过论证所有权和经营权的关系，最终使欧委会没有因为其国有成分而拒绝认定其符合市场经济地位的第一条标准。对比上述两个案例，可以看出，ML公司和YH公司均为国有企业，但董事会成员的来源并不相同，这对证明企业的经营决策是否受到国家干预至关重要，因而对结果产生了重要影响。
可见，欧委会在实践中通常在不需要任何证据的情况下，先将“国有”等同于“国家干预”，然后让“申请市场经济地位的企业承担举证责任，证明企业自身在价格、成本和投入、技术和劳动力成本、产量、销售、投资等方面反映市场信号，没有明显地受到国家干预”。
标准二：企业要有一套按国际会计标准审计的、适用于所有场合的明晰的财会帐簿
该标准要求企业有一整套清晰而准确的会计帐簿；该会计帐簿根据国际会计标准记账并进行审计；并且该帐簿适用于所有场合，换句话说，不应该为了应付税务部门或其它目的而备有另一本帐簿。以上三点，必须同时满足。
我国涉及企业会计制度的主要法律法规包括《会计法》、《企业会计制度》和《企业会计准则》等。应该说，我国企业会计所遵循的基本原则，与国际会计标准没有本质的差别。问题的关键在于企业在多大程度上严格按照标准记帐。在2003年8月19日立案的欧盟对原产于中国的奥古曼胶合板反倾销案中，在欧委会办案人员赴安徽和浙江的两家木业公司实地核查过程中，经反复核对发票、凭证、明细分类帐、总帐和报表，办案人员认为上述两家公司记帐严格清晰，财产的来源清楚，折旧摊销规范，财务入帐走帐明了，最后给予两家公司市场经济地位，其中一家公司基于此获得了全国最低税。
但是，很多国内企业财务制度不完善，记帐方法和会计处理原则不严谨，没有审计报告或审计师连续几年在审计报告上作了保留意见等等，因此导致不能满足欧委会认定市场经济地位的第二条标准。
2002年8月9日，欧委会公告，对原产于中国的糠醇发起反倾销调查。该案的四家应诉公司均提出了市场经济地位申请并向欧委会提交了审计报告，但没有一家符合欧委会认定市场经济地位的第二条标准。其中，山西某公司的审计报告显示，在该公司1998年的帐目中，无形资产科目出现错误增加，该错误和相关错误在后来年度均未做帐务调整。河南某公司的审计报告显示，审计师调整了公司2000年和2001年的利润幅度。其后，公司为不同目的分别使用了调整和未调整的数字。在山东某公司的审计报告上，审计师也做了保留。审计师注意到该公司以前年度利润超分，并且在缺少相关决议的情况下增加了利润。该公司审计出的帐目问题在后来年度也未做帐务调整。涉案的另一家山东公司称公司的部分股权通过债务抵销方式转让给某公司，但是，在该公司的帐上并未显示出债务抵销。基于以上原因，欧委会在该案的市场经济地位披露文件中认为上述四家公司的帐目的可信性值得怀疑，由此认定这四家公司均不符合市场经济地位的第二条标准。
标准三：企业的生产成本和财务状况没有受到过去非市场经济体制的影响,特别是在资产折旧、销账、易货贸易和偿债冲抵付款等方面
该标准主要是审查企业的资产和偿债情况。例如，在原计划经济体制下，国家对企业财产拥有所有权，当企业无力偿还银行贷款时，经政府介入，该笔贷款即转成了国家对企业的投资。在欧盟看来，这显然不符合市场经济的运作方式。标准三就是要明确企业自身的资产情况和债务承担情况。所以，市场经济地位问卷第三部分财务会计情况中要求企业提供固定资产和无形资产的折旧和分摊方法，说明资产在购买时和填写问卷时的帐面价值，提供每一项资产的来源，以及公司的贷款及其偿还情况。
在前述聚酯切片反倾销案中，欧委会在关于YH公司市场经济地位问题的披露文件中指出，YH公司的前身ZY公司经营亏损，该公司的3家债权公司通过债转股成为ZY公司的股东，其后，这三家公司无偿向某国有公司转让了它们持有的ZY公司的股份，该国有公司成为ZY公司的唯一股东。由于债务的抵销，ZY公司经营状况有所改善。基于此，欧委会认为YH公司在资产和偿债方面仍受前非市场经济体制的影响,没有满足给予市场经济地位的第三条标准。
标准四：企业应受破产法和财产法的约束，以保障企业经营的确定性和稳定性
该标准审查企业在法律保护下经营，包括受制于破产法和财产法的约束，企业不受政府干预而成立或关闭。
标准五：汇率方面遵从市场汇率
我国现行的外汇管理制度，与欧盟要求汇率遵从市场汇率是一致的。
实践中，中国企业普遍被认为符合市场经济地位的第四条和第五条标准。
上述五个标准中，企业常常因为不能满足标准二或标准三被欧委会拒绝给予市场经济地位。然而，一般来说，这两条标准是企业通过自身努力可以达到的。它们与企业管理水平，特别是财务制度密切相关。由此可见，建立一套明晰的会计帐簿是中国企业的当务之急，这样企业才有可能在今后的反倾销应诉中争得主动。
如果企业不能同时满足上述五条标准，不能获得市场经济地位，则应努力争取适用分别裁决：
适用分别裁决，或称分别待遇，虽然不能像获得市场经济地位一样，用本企业的涉案产品的正常价值和本企业的出口价格相比较，但是可以用替代国的正常价值和本企业的出口价格比较，得到单独的倾销幅度。由于企业自身经营状况以及替代国的情况不同，获得市场经济地位的企业并不一定比获得分别裁决的企业的倾销幅度低。企业在应诉之初，应和律师一起结合具体情况，慎重制定对自己更为有利的应诉策略。
对于既没有获得市场经济地位，又没有获得分别裁决的应诉企业，欧委会将采用替代国的方法为它们和非应诉企业确定一个统一的倾销幅度，适用所有没有获得市场经济地位和分别裁决的中国企业。这种作法严重打击了中国企业在欧盟反倾销案中的应诉积极性，而无企业应诉，欧委会就会根据反倾销规则适用所谓的可获得的最佳材料(一般为申诉方提供的材料)作出裁定，这种缺席裁定往往导致高额反倾销税。
欧盟对华“有条件市场经济地位”：四大应对策略
中国出口企业是反倾销调查中的直接主体，企业应充分意识到，只有积极参与反倾销诉讼，进行充分详实的论证，才能保住甚至拓展在海外的市场，从而维护企业的经济利益。企业除应积极申请市场经济地位和分别裁决，对替代国作出合理抗辩之外，还应注意以下几个方面：
企业间应展开有序竞争
中国产品在欧盟市场上屡遭倾销指控,在很大程度上与企业自身行为有关。如一些企业只重视短期行为,一旦认为某种产品在欧盟市场会有利可图,便对欧盟大量出口该种产品，而且经常出现竞相压价的不规范行为,因而导致被控反倾销。企业应把应对反倾销作为长期工作，通过对欧盟市场的跟踪调查，掌握欧盟厂家同类产品的竞争情况，以及其它向欧盟出口该种产品的厂家的销售情况，制定合理的价格策略，展开规范竞争，降低中国产品被反倾销的可能性。
企业应规范自身日常经营活动
企业要想在反倾销应诉中赢得主动，就要充分重视规范日常经营管理、健全财务工作，努力使有关帐簿、审计报告等符合国际标准，完善档案管理制度，妥善保存企业生产、库存、销售等各方面记录。在以往的反倾销案中，有些企业因为没有分产品分规格记录生产成本，有些企业因为没有完整的存货记录，在实地核查中引起欧盟办案人员对企业提供的资料的可信度的怀疑，致使企业不能获得市场经济地位，从而被征收高额反倾销税。
被征收反倾销税后，企业应积极争取各种机会翻案
被征收反倾销税后，企业还可通过以下途径争取翻案：一是因情势变化，可适时要求期中复审；二是积极参加到期复审，一个反倾销税为期5年，到期前要审议是否继续征税；三是企业如达到以下标准可申请新出口商复审：1、在原案调查期内，该企业未向欧盟市场出口，或该企业尚未成立；2、在此之后，该企业曾向欧盟市场出口，或至少已有不可撤销的出口合同；3、该企业与原案的国内涉案企业之间没有任何关联关系。
一、指导思想
以党的十七大、十七届三中全会和中央经济工作会议精神为指导，认真贯彻落实科学发展观，深入实施“创业富民、创新强市”总战略，坚持扩大内需特别是消费需求的方针，通过对我市农民购买家电给予适当补贴，以及完善流通网络、改善相关服务等，促进农村家电消费，提升农民生活质量，促进城乡协调发展，加快社会主义新农村建设。
二、具体政策
（一）实施期限
从2009年2月1日起到2013年1月31日止，暂定4年。
（二）补贴对象
1．具有农村土地承包经营权的农户；
2．按照省人大常委会新修订的《浙江省村经济合作社组织条例》，具有村经济合作社社员资格的农户。
凡符合上述条件之一的，均可作为享受家电下乡补贴对象；农户户主不符合以上条件的，但家庭范围内其他成员符合上述两项条件之一的，也可认定为享受补贴对象。
（三）补贴标准
财政补贴为产品销售价格的13%。在实施家电下乡期间，每户每类产品补贴数量暂按2台（件）执行（国家有调整的，按调整后的台〈件〉数执行）。
（四）补贴品种和最高限价
纳入浙江省家电下乡的产品暂定为彩电、冰箱（含冰柜）、洗衣机、手机、空调、热水器（含电热水器、燃气热水器、太阳能热水器）、电脑、微波炉、电磁炉、摩托车，共十类，其中，摩托车归入汽车下乡补贴渠道实施。最高限价分别为：彩电3500元、冰箱（含冰柜）2500元、洗衣机2000元、手机1000元、空调（落地式4000元、壁挂式2500元）、储水式电热水器1500元、燃气热水器2500元、太阳能热水器4000元、电脑3500元、微波炉1000元、电磁炉600元。今后，如国家和省增加家电下乡产品品种和调整最高限价，我市将作相应调整。
三、销售网点审核备案
按照规定，承担家电下乡销售的网点必须是浙江省家电下乡中标销售企业直营、加盟或授权，并经审核符合以下基本条件：
（一）与中标销售企业签订直营、加盟或授权协议；
（二）经营规范，信誉良好，无销售假冒伪劣商品等违法违规行为；
（三）销售规模及服务水平居所在地区前列，具备送货、安装调试、维修保养等服务能力；
（四）具备开具税务发票的条件；
（五）配备计算机及联网设备和相关操作人员。
中标销售企业(或销售网点)应持营业执照、税务登记证、中标销售企业的加盟协议、授权书或证明及规定的备案所需的其他材料，到市服务业发展局办理备案手续并签订销售服务责任书，经审核符合条件的，准予备案成为家电下乡销售网点。
四、补贴资金申报与拨付
（一）购买人凭本人身份证，到经确认并备案的销售网点购买家电下乡产品后，可凭购买产品的发票原件及复印件、居民身份证原件、户口簿原件或公安户籍管理部门出具的证明、补贴家电产品专用标识卡、购买人所在户持有的“农资综合直补一折通”（邮政储蓄银行存折），到户籍所在地镇、街道财政所申报。
（二）财政部门核实后，在30个工作日内，将补贴资金直接拨付到购买人的“农资综合直补一折通”账户。对尚未开办“农资综合直补一折通”的，由镇、街道财政所帮助办理。
五、工作要求
（一）加强组织领导。实施家电下乡是党中央、国务院启动农村消费、扩大内需、促进经济平稳较快增长的重要举措，也是积极财政政策的一项重要内容，对于应对当前全球金融危机，完善农村流通网络，改善民生，提升农民生活质量，进一步促进我市城乡经济社会协调健康发展，推动社会主义新农村建设都具有重要意义。为加强对此项工作的领导，市政府成立由分管副市长任组长，市府办分管副主任和市服务业发展局、财政局主要负责人为副组长，市服务业发展局、财政局、宣传部、公安局、工商局、国税局、质监局分管负责人为成员的市家电下乡工作领导小组，负责协调推动全市家电下乡工作。领导小组下设办公室，办公室设在市服务业发展局，由市服务业发展局分管负责人兼任办公室主任。各镇、街道和市有关部门要切实提高认识，自觉增强工作的责任感和主动性，周密组织实施，切实把此项工作做好、做扎实。
（二）明确工作职责。家电下乡涉及到广大农民群众的切身利益，涉及面广、工作量大，市有关部门要加强工作协调，按照职责要求，扎实做好各项工作。市服务业发展局负责全市家电下乡的指导协调工作。着重做好销售网点的审核备案工作，按照销售网点必须具备的标准条件，逐个逐项对照审核，严格按标准审核备案。同时，要会同其他有关部门加强对销售网点经营行为的监督管理，督促各销售网点落实各项规定要求，规范操作。对不执行规定要求违规操作又拒不改正的，取消其备案网点资格，并报上一级商务主管部门备案；市财政局要认真贯彻执行财政部《家电下乡补贴资金管理办法》（财建〔20*〕709号），制定补贴资金具体管理办法或实施细则，明确管理、拨付、发放补贴的具体操作程序，定期检查和掌握补贴资金发放动态情况，加强补贴资金的财务管理，确保补贴资金专款专用和及时足额兑付，并安排必要的工作经费，保障家电下乡工作顺利实施；税务部门要做好产品销售发票的监督管理工作；宣传、公安、工商、质监等部门要认真履行职能，协调做好政策宣传、市场秩序维护、突发事件处理、产品质量和售后服务等工作。
