时间：2022-05-08 23:05:22
根据公司部署和公司实际存量情况，以及公司领导下达的《2021年绩效考核指标责任书》要求，在公司领导的指导和各部门的配合帮助下，我们营销部门积极履行工作职责，努力完成既定工作目标。虽然市场存在许多抗性，任务艰巨，但大家齐心协力去克服。在2021年第一季度完成了以下工作：
1、完成公司实际存货的盘点：经盘点，公司已开盘项目剩余总货值为7.6968亿 元（其中：南康**华城1.394亿元；**财富中心0.288亿元；**公元0.2229亿元；国际时代广场5.792亿元），尚未开盘项目（**花苑）总货值为6.1168亿元。
2、完成已开盘项目部分存货去化：经过大家努力，已完成销售额2863.07万元（南康**华城2583.82万元；**财富中心0万元；**公元249.88万元；国际时代广场29.96万元），实际回款1279.84万元（其中：南康**华城1063.49万元；**财富中心0万元；**公元155.88万元；国际时代广场60.47万元）。
3、完善营销组织结构和管理制度：新招入公司营销总监和分管营销的公司副总经理各一名并明确了职责与分工；补充完善了《员工手册》中营销工作管理制度，厘清了营销工作管理流程，明确营销工作信息管理流程和日、周、月报、例会工作要求。
4、配合销售和新项目开盘前工作：对于**华城项目销售，紧密配合，促进成交；对于信丰**花苑项目，现已完成销售中心开放，我们将与工程、物业、行政、、合作商等通力协作，做好前期工作，确保2021年5月1日首开成功。
虽然大家积极努力的去工作，但是由于项目所处阶段和市场抗较多等因素，销售成绩不是很理想，我们将通过进一步拓宽销售渠道、加强市场外拓、销售人员培训与素质提升，针对项目实际情况，发掘项目亮点与卖点，提出更加合理的营销工作方案等手段以促进成交，力争完成既定工作目标。为加快营销工作进度，促进成交，我们在下一季度计划完成以下工作内容：
1、继续已开盘项目存货去化：计划完成销售额7385.00万元，计划回款5360.00万元（其中：南康**华城销售额4500.00万元，计划回款3500.00万元；**财富中心销售额150.00万元，计划回款100.00万元；**公元销售额400.00万元，计划回款260.00万元；国际时代广场销售额2335.00万元，计划回款1500.00万元）。
2、重点做好未开盘项目开盘和销售：做好信丰**花苑项目前期工作，确保项目在2021年5月1日首开成功。做好认筹蓄客，制定合理的营销政策，力争开盘一个月去化首推货量60%以上，完成销售额6819.97万元，计划回款2500.00万元。
3、着重国际时代商铺、车位、杂间以及**华城的销售工作：对国际时代的老业主进行电话回访及上门拜访的方式进行商铺、车位、杂间销售的宣传，释放火热销售的优惠政策，引导业主购买。进一步拓展销售渠道：目前**公元目前仅剩2套房源，其中包括1套一楼和1套样板房，第二季度更多的精力转移到国际时代广场商业及车位，可考虑增加员工推荐、全民推荐、老带新、新带新、拓销一体、圈层营销等销售渠道。及时提交车位销售的价格优惠折扣及优惠方式，公司相关领导审批后销售部执行。外拓工作的强化及细化：每天指定人员指定地点外拓派单，组织销售人员不定期陌拜商家及个体经营户。提升销售人员的培训项目专业知识、综合能力、职业素养等系列培训，让销售员自身价值得到提升同时增强团队的士气和凝聚力。
4、加强营销公司配合与监督：按照公司与公司签订协议，督促协议内容的有效履行，做到信息畅通、执行到位、配合紧密。
关键词:战略转型;人才培养;服务管理
中图分类号:F832.33 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2010)07-0051-04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.07.11
交通银行于2005年提出战略转型。近年来,交通银行海南省分行抓住发展契机,强化理念转型,突出工作重点,推动零售业务取得了较快发展。然而,如何确保零售业务发展的可持续性,如何在营销模式、人才培养、服务管理等方面取得突破性进展,结合交通银行提出的“建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团”战略目标,借鉴国内外先进管理理念与实践,笔者对此进行了思考。
一、“以客户为中心”是加快战略转型,打造财富管理特色银行的基本立足点
财富管理特色银行的本质要求是客户财富保值增值和为客户创造价值,在此基础上实现银行盈利增长和资产增值,取得客户与银行双赢。因此,“以客户为中心”是打造财富管理特色银行必须牢固树立的基本理念。
(一)平衡价值增长与客户服务是“以客户为中心”理念的关键
近年来,各家商业银行积极倡导“以客户为中心”的营销理念,对影响客户体验的服务流程、礼仪规范等进行了系统化的改进。然而,真正落实到营销过程中,如何协调客户需求同银行即期效益之间的关系,确实是困扰不少客户经理的问题。面对繁杂的指标任务,许多营销人员开始守株待兔式的销售,无论客户是否需要,只要能够营销出去,完成任务即可。当客户资产结构因为随意的产品购买而不尽合理时,银行不仅失去了客户的信任与忠诚,失去了未来的销售机会,更无法为客户创造价值,打造财富管理特色银行。但是,价值增长是企业生存的根本,因此,平衡价值实现与客户服务,将“以客户为中心”的理念贯穿到产品开发、市场营销等企业运营的各个环节,实现银行和客户的双赢,才能真正实现财富管理银行的目标[1]。
(二)转变“以客户为中心”,建立新营销模式
起源于西方汽车行业的CS营销战略是被借鉴较多的营销理论。“CS”意为“顾客满意”或“顾客满意度”,它倡导“一切为了顾客”的理念,要求把顾客放在经营管理体系的第一位,站在顾客立场上研究、开发产品、设计管理体系,创造客户满意的服务载体,进而产生顾客满意的群体网络效应。CS思想使银行在客户中产生信任感,同时由于其经营手段是为最大限度地满足顾客要求而设计的,因此减少了盲目性,更容易使客户接受和理解,很好地协调了客户需求同银行即期利益之间的关系[2]。
交通银行总行所提出的5P理论同样是建立在此基础之上,通过对客户群进行细分,从产品、渠道、服务、推广和价格五个方面前瞻性地发掘客户需求,并在此基础上采用不同的营销策略。这项理论为该行今后更好地区分客户,服务客户,进一步提升客户满意度提供了具体的方法。
借鉴以上理论,交通银行海南省分行对转变营销观念、建立新的营销模式进行了探索。
1.“以客户为中心”的理念内涵。以客户为中心,即是要从客户的角度去寻找客户最需要的是什么,根据不同客户的需求决定营销方式与营销内容,从而成功地体现不同客户间的差异,增加商机,实现赢利。借用另外一种通俗的阐述,以客户为中心就是通过正确的渠道,在正确的时间面对正确的客户提供了正确的内容。在个金产品营销中,总有客户经理抱怨其他行的高收益产品导致本行客户资产的大量流失。不可否认,追求高收益是所有客户的共同目标,行的产品收益不会永远保持最高水平。那么如何挽留客户,关键就在于提供服务的综合价值。当提供的服务渗透到客户生活之中,客户的资产实现多样化时,单一高收益的产品就很难导致客户大量资产的流动。
2.基于资产配置的营销。“以客户为中心”要求银行从产品开发、流程设计等方面均要形成统一的模式。在营销方面,“以客户为中心”就是要求银行的销售是基于资产配置的营销。细化来讲,对于银行新开发的客户,应以资产配置为先,销售产品为后。首先要逐步了解客户信息,并在此基础上对客户进行长期的理财规划并进行资产配置,帮助客户选择合适的金融产品,深度挖掘客户潜力。基于资产配置的营销其实就是CS营销战略在实际中的应用,通过分析需求,前瞻性地将产品设计、销售建立在客户需求之上,以此协调客户需求和银行利益之间的关系。从总分行层面,可以轻松通过研究客户资产配置发现客户需求,制定相应的产品服务,下达更加有针对性的销售目标。从经营部门及营销人员角度,面对各项销售任务,目标客户的选择就变得更为容易。这样的营销模式既满足了客户需求,同时也为银行带来了稳定的客户群和较好的收入来源。
3.常态销售模式的建立。随着零售业务转型和财富管理的逐步深入,银行现行销售模式凸显粗放、营销和市场的开发不足,缺乏持续销售的规划。因此,建立常态销售模式势在必行。常态销售模式是指营业网点结合网点实际情况,通过细化销售指标、确定目标客户,建立一套行之有效的激励及考核机制,在网点营造一种全员参与、适度竞争、连续稳定的销售模式。网点常态销售模式将克服网点为指标冲刺而进行的突击销售,一方面通过全员参与的方式,充分调动员工积极性,营造整体的销售氛围,实现网点销售的可持续性;另一方面也可以避免因为缺乏规划而导致将产品销售给不合适的客户,确保实现“以客户为中心”的营销理念。
二、人才培养是打造财富管理特色银行的基本要求
一流的团队创造一流的业绩。打造财富管理特色银行,要求必须建设一支高水准、专业化的财富管理队伍,培养一批优秀理财服务人员,发挥人才集聚优势,提高网均、人均财富管理业绩。
(一)人才培养的关键点
个金营销团队的培养对于零售业务的发展有着举足轻重的地位。人才培养的方式方法很多,通过职业规划、通过考核、通过培训等等,然而企业是固定的,员工却是可进可出的,如何建立长效的人才培养机制,把握人才培养的关键点,打造具有竞争力的理财营销队伍,树立银行在财富管理方面的团队品牌,而不仅仅是依靠个别理财师的个人魅力,是银行必须思考的问题。
(二)建立长效的人才培养机制,打造具有财富管理特色的理财营销团队
目前比较成熟的理论是“全方位”激励模式和建立学习型组织。全方位激励模式是指兼顾精神与物质、将定性与定量相结合的激励方式,通过细化考核目标与办法、采用培训、调迁、集体活动等多种激励方式,营造具有适度竞争和挑战、目标明确、适合个人发展的工作环境。这种模式的核心在于强调适度竞争环境的建立和具有目标性的管理方式,用良好的环境塑造同企业发展目标相一致的人才[3]。
学习型组织理论的核心内容是通过“自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”五项修炼,让企业成为学习型组织,帮助企业建立一种不断学习进步的机制,使其永葆生命活力。对个人而言是让员工在实现企业共同目标的同时,也能达到自己理想。这种学习型组织的核心即是通过培养弥漫于整个组织的学习气氛,充分发挥员工创造性思维能力而建立起来的一种有机的、高度弹性的、扁平的、符合人性要求的、能够持续发展的组织[4]。
借鉴以上理论,交通银行海南省分行提出“健全考核机制、环境塑造人才”的人才培养机制。
1.上线客户服务经理计价考核系统,建立客户经理平衡积分卡考核机制。个金工作是细致并且长期的工作,因此营造良性的工作氛围,确保营销人员的工作能力对于个金业务至关重要。这就需要我们建立一种良好的激励模式。在“全方位”激励理论中,强调组织建立适度竞争环境和具有目标性的管理方式。为增强个金业务的核心竞争力,指导和激励个金客户经理,中国交通银行海南省分行开发上线了客户经理计价考核系统,通过年度主要业绩计价考核方式,以多劳多得为分配的基本原则,实行业绩计价管理,全面、客观、真实反映与计量客户经理工作绩效,并将考核结果与履职津贴及绩效奖金挂钩。与此同时,建立客户经理平衡积分卡评价体系,通过销售业绩、日常业务管理等方面对客户经理的工作进行全面评价,并通过一定比例的末位淘汰机制,激发客户经理竞争意识,优化个金销售队伍。通过完善相关的系统及考核机制,在个金条线中建立适度竞争、奋斗目标明确、赏罚分明的激励制度,并通过激励制度的执行培养具有市场竞争力的高素质营销人员。
2.建立学习型组织,用环境塑造人才。随着客户需求的日益多样化,金融创新业务不断推出,对于客户经理而言,除了要掌握最新的金融知识之外,还必须涉及与之相关的衍生行业,关心客户所关心的。这对客户经理提出了更高的要求,银行有必要搭建这样一个平台,通过学习型组织的建立,在全行范围内营造一种持续学习与创新的氛围。学习型组织与员工个人的关系是相互依存、相互成长的关系。学习型组织强调对员工能力的开发与激励,员工通过不断地学习和创造,不断提升自身价值。对于银行而言,在员工潜能充分得到发挥的时候,银行才更具有竞争力,才能真正地实现创建一流财富管理银行的目标。所以,创建学习型组织活动把银行的发展与员工的发展紧密地联系在一起,实现了真正的双赢。
三、优质服务是财富管理特色银行的重要手段
服务是银行的主题,在金融竞争不断加剧的今日,在打造财富管理特色银行的过程中,优质、高效的服务尤为显得重要,它成为银行留住现有客户、挖掘潜在客户的重要手段。
(一)价值实现是服务管理的最终目标
随着服务管理工作的不断深化,中国交通银行海南省分行的社会评价度不断提高,品牌影响力进一步提升。通过服务管理,该行网点有了崭新的环境,服务实现标准化,流程化、网点客户满意度不断提升,客户钱包份额逐渐增加,交叉销售率跃居系统第一名。然而通过分析交叉销售率的构成可难发现,该行普通客户的交叉销售率明显高于他行,位于系统第1名,但中高端客户的交叉销售率仅为系统第14、27名,并且落后于系统平均水平。普通客户的忠诚是提升服务质量工作后的重要成果,然而对于创造大量价值的高端客户而言,优美的环境和良好的服务礼仪也许并不能完全满足他们的需求。个人银行业务的本质在于实现资产的保值增值,就银行的服务管理而言,真正做到优质的财富管理,让客户体验尊贵的服务感受,才是最终目标。
(二)进一步深化服务管理,打造与众不同、更强调客户体验的服务质量
交通银行海南省分行所提供的服务其实刚刚起步,优美的网点环境、标准的礼仪、优化的流程等等实际上还只是一种服务的基础。如何提供更为吸引人的服务,可借鉴酒店管理中的金钥匙服务理念。“国际金钥匙组织”是一个国际性的酒店服务专业性组织,他们为客户提供尽善尽美的专业化服务,包括从代办修鞋补裤到承办宴会酒会,充当导游等大大小小的细致服务,目的是为客人提供一般饭店没有的有“一定难度”的所谓“额外”的综合服务。酒店金钥匙的服务哲学,是指在不违反法律的前提下,使客人获得满意加惊喜的服务。让客人从接触到酒店开始,一直到离开酒店,自始至终都感受到一种无微不至的关怀。
对于银行而言,所提供的服务较之酒店业应有着更深的含义,除了细致周到的服务之外,更重要的是通过理财实现客户财富的保值增值,因此金融服务的要求更高。但就本质而言,能够吸引住客户的服务,一定是具有“惊喜”的综合。因此,交通银行海南省分行提出“服务打造品牌、品牌创造价值”的服务管理工作思路。
1.提供具有“惊喜”的综合服务。经过一年多的提升服务质量工作,交通银行海南省分行取得了阶段性的成果,品牌和社会形象获得较高的评价。然而,随着竞争的日益加剧,要继续保持领先地位,就要求在巩固现有服务质量的同时,进一步优化服务手段,为客户提供一种具有“惊喜”的综合服务。“惊喜”是指银行在认真分析客户需求的基础之上,提供一些额外的人性化服务,带给客户超过预期的感受,例如搭建客户交流平台,在客户之间形成“丰沃共享”的互利氛围。“综合服务”则是指不断丰富服务的附加价值,提供一种全面的、细致的服务,通过搭建平台,联合其它力量,将银行的服务渗透到客户生活的各个方面,并伴随和见证客户的成长。
2.深化服务内涵,以创造价值为最终目标。脱离业务发展的服务质量是没有意义的,提升服务质量工作的最终目标是通过服务打造品牌,运用品牌创造价值。通过分析交通银行海南省分行的交叉销售率可看出,该行对于创造出绝大多数利润的中高端客户的维护与挖掘是远远不足的。长期以来,该行把重点放在前台柜员的规范与考核上,然而这仅仅是基础,对于中高端客户而言,提供高品质的理财服务,实现财富的保值增值,才算是优质的服务。因此,交通银行海南省分行要将提升服务质量工作同银行的业务发展紧密结合起来,通过提供不同层次的服务,逐步将关注的重点放在中高端客户的维护与挖掘上,使提升服务质量工作成果真正转化为促进各项业务发展的动力[5]。
参考文献:
[1]黄宪.国际银行业的转型[J].金融研究,2001(10):62-70.
[2]陈淼鑫.实施CS战略 提高我国商业银行的竞争能力[J]. 经济工作导刊.2001(13).
[3]毕克.关于建立农业银行系统全方位激励机制的思考[J].农村金融研究,1996(1).
上期专栏讲到要做好企业信息化的规划与实施,不能从企业职能部门需求的角度,更不能从单纯的信息系统项目的角度,应该从企业管理的整体角度着手。本期专栏按照这种思路继续探讨,主题是企业如何根据经营活动和商务交易活动构建信息化工作体系。
接手富煌集团企业信息化工作的时候,富煌集团的董事长问我如何构建富煌集团的信息化工作体系。从那一刻起,我就决定,要边实践边总结,提炼出这纷繁表象后的基准答案。
针对业务经营管理布局
实践经验显示,像富煌集团一样,一般企业的经营管理活动基本分为外部协作、内部事务这两方面。外部协作是与合作伙伴的商务交易活动;内部事务是企业内部的业务经营活动,它又分为主要业务经营活动、辅助业务经营活动和跨部门的协同办公事务活动。
主要业务经营活动是以产供销为核心的采购、生产、仓储、销售、售后服务;辅助业务经营活动是为了产供销而配置的人事、行政、财务、技术、企划、IT、质管;跨部门的协同办公事务活动是为了主要业务经营活动、辅助业务经营活动以及与外部合作伙伴的交易活动的事务处理。
外部合作伙伴的协作是供应链管理、客户关系管理和商务交易管理,必然需要把面向过程管控的企业管理模式融入各个信息系统之中,构建企业经营活动的各个信息化工作体系。
四关键系统支撑商务交易
管理大师彼得・德鲁克在2004年出版的《德鲁克日志》中讲到:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”
由企业的商业经营模式引发的商务交易活动和需要建立的信息化工作体系,以及由此产生的关键信息系统建设。
不难看出,如果企业要构建一套体系化的电子商务交易平台来支撑企业的商务交易活动,从而创新企业的商业经营管理模式,那么需要先建立ERP企业资源计划管理信息系统来管理企业自身的日常业务经营活动,创新企业的业务管理模式;继而,一方面将ERP的MM物料管理子系统功能向SCM系统扩展,管理供应商的生产交货,直至供应商的客户;一方面将ERP的SD销售与分销子系统功能向CRM客户关系管理系统扩展,管理销售商的销售送货,直至销售商的客户。
构建企业的商务交易活动信息化工作体系,需要有四个关键信息系统来支撑:ERP系统、SCM系统、CRM系统和EB平台。其中,ERP系统是关键中的关键,即抓手。SCM系统和CRM系统是两翼,是ERP系统的MM子系统、SD子系统的功能扩展。最后通过EB交易平台对接ERP系统、SCM系统和CRM系统的系统数据库,进行内外部的同步时时交易。
相应地,在信息部门的设置方面,需要在企业总部设置信息管理中心这一职能总部,并下设电子商务部、信息系统部、数据管理部、软件开发部、网络管理部、电脑维护部等职能部门,以及编制IT总监和各部门经理等工作岗位,并设立任职资格条件、岗位工作职责和绩效考核指标,从而由该信息部门和IT人员来负责构建企业的商务交易活动信息化工作体系,以及具体的企业商务活动工作流程设计和相应的信息系统规划、实施、管理、维护和优化。
ERP成败关键在于弄清需求
自20世纪90年代开始,中国很多企业曾高调地引进ERP系统,成功实施ERP系统的企业却寥寥无几,甚至还有被ERP系统拖累到死的企业。像20世纪90年代中期实施ERP系统的珠海华丰食品工业集团,历时1年半,耗资上千万元,却最终以失败收场。当时的联想电脑集团,也是在经历了第一次实施ERP系统失败之后,坚持第二次实施才算成功。
决定以ERP系统为代表的信息系统实施成败的关键不在于ERP系统本身和ERP系统的供应商,而在于要清楚地知道企业的需求、企业自身管理模式和管理水平和企业员工的专业水平。
如果想通过构建ERP系统来管好企业的业务经营活动、创新企业的业务经营管理模式,就要从如何管理企业的业务经营活动这一角度分析,寻找切入点,再确定ERP系统的功能,构建企业的业务经营活动信息化工作体系。首先就要建立以HR系统为抓手的系统,理清企业的组织结构、部门岗位、人员的职务级别、统一组织编码,并将员工人事信息共享到办公用品管理、财务电算化、用章电子审批、薪资福利管理、员工考勤管理、固定资产管理等系统,从而建立一套辅助业务经营活动信息化工作体系;其次还要建立以OA电子审批流系统为抓手的办公自动化系统,通过网上电子审批系统、网络视频会议系统、网络视频监控系统、电子邮件系统等各系统建立一套网络化的协同办公事务活动信息化工作体系;然后才是建立以PDM系统为抓手的进销存管理系统,改变技术人员的产品设计工作模式,统一物料编码、自动分解BOM清单表到生产计划管理系统、采购招标管理系统、仓储运输管理系统、销售分销管理系统、财务电算化系统等各系统,从而建立一套主要业务活动信息化工作体系;最后通过实施ERP进行系统整合,来全面管理企业的业务经营活动,从而建立一套企业业务经营活动信息化工作体系。
ERP的前奏是HR和OA
企业的业务经营活动信息化工作体系的关键信息系统是ERP系统,企业的主要业务经营活动信息化工作体系的关键信息系统是PDM系统,企业的辅助业务经营活动信息化工作体系的关键信息系统是HR系统,企业的协同办公事务活动信息化工作体系是OA系统。所以,成功实施ERP系统的前提是以PDM系统、HR系统和OA系统这三类系统为代表的诸多信息系统的成功实施和集成应用。
所以,一个企业,如果先于HR系统上了财务电算化系统、办公自动化系统、薪资福利系统、生产系统、销售系统等系统,那么,当一名员工离职时,不仅这名员工要办理原始的离职签字手续,到相关部门会签,相关部门还要各自上各自的信息系统禁用或删除该名员工的账号和信息数据。这是一种没必要的重复劳动,还可能会出现失误与错漏,甚至会把其他员工的账号误删掉了。问题的关键就在于没有把HR系统作为基础信息系统先实施好。同样,如果作为HR系统中的关键信息系统的员工人事管理系统没有实施好,那么薪资管理系统、考勤管理系统、绩效考核管理系统即使建成了也形同虚设。
当然,在很多情况下,企业的一些业务部门往往会根据自身的实际工作需要而要求上一些信息系统,比如,财务电算化系统、办公自动化系统、仓库物料管理系统等。如果企业的财务部门先于人事部门上信息系统,那么财务部门的财务电算化系统应在人事部门的HR系统实施之前、之后实施还是同步实施?
问题的关键不是谁先谁后,而是企业有没有为此做好准备:即使没上HR管理信息系统,也必须理清企业组织结构、部门岗位、员工的职务级别等基础人事组织信息,以及适用的唯一组织编码,搞清楚财务部门使用财务电算化系统的员工是否具备电脑应用常识和熟练技能。否则,企业就只能听从来自财务电算化系统软件供应商的安排了,使用财务电算化系统工作的财务人员将会花费很长一段时间学习财务电算化系统知识和练习电脑操作技能,而不是将财务电算化工具真正用于财务工作。
是同步实施,还是分清先后?
另外,还要提出一个观点,即使在以上条件都具备的情况下,财务电算化系统能不能更专业,作为财务管理信息系统的一期,就是让财务手工账变电脑账,提高财务人员的工作效率和财务数据的及时准确性,而不是涉足以存货核算管理为主的仓库物料管理和以生产成本核算管理为主的车间生产统计管理。因为那样做,从信息化的规划来看,一方面信息化工作体系的跨步太大,直接进入主要业务管理活动会影响日常的生产和仓储,另一方面不仅财务电算化系统的投入资金会大增,还会大大加重财务人员的工作负担。
再假设企业的行政部门先于人事部门上办公自动化系统。行政部门的OA系统和人事部门的HR管理系统谁先实施?在实施财务电算化系统时,计算机网络,特别是企业内部局域网系统这一基础网络对于财务电算化系统虽然重要,但是可以变通解决,例如很多企业因为企业局域网没建好,而把财务部的会计凭证室兼作财务电算化系统机房,放置财务电算化系统的服务器、交换机、UPS等设备设施,并且只在财务部的几个办公室布置了一套财务专用网络。虽然有诸多隐患和不便,但财务电算化系统依然正常地运行了好多年,为财务人员工作带来简化和便利。然而,对于OA系统来说,最基础的是企业的局域网和互联网的互联互通,这样OA系统才能起到网络化的协同办公作用。由此我们就不难看到,很多企业还没有把企业内部局域网和外部的互联网接入互联互通做好的情况下,实施OA系统,出现很多问题是必然的。建好计算机网络系统,企业才能谈到OA系统的实施。同样的关键问题仍在于,企业有没有为此准备好。
关键词：私人银行；定制化；营销组合
中图分类号：F83
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）15-0110-03
1 前言
私人银行，通俗的说，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，它根据客户的需求量身定做投资理财产品，对富人及其家人、孩子提供教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务，它是专门针对富人的一种私密性极强的服务，渗透到生活的每一阶段、每一细节、每一个角落。
根据马斯洛需求理论，动机是由多种不同性质的需求所组成，各种需求之间，有先后顺序与高低层次之分。马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。随着消费者生活水平、知识层次的逐渐提高，消费者自身的需求层次也在逐渐提高，可以说私人银行标准化的产品和服务已经满足不了消费者更高层次的需求。消费者希望企业能够根据自己的个性化需求量身定制产品和服务。
国内私人银行目前的竞争格局是，国有的商业银行占主导，但是各家私人银行提供的产品和服务差异不大，在这种竞争环境下，并未出现明显的“领头羊”或者是“落伍者”。国内私人银行产品同质化严重、缺乏新意；产品促销方式单一；亟待建立完善的客户信息管理系统；市场细分不够。国内私人银行缺乏差异化的产品和服务，在业务拓展过程中需要进行精细化营销。
2 国内私人银行客户群细分和类别
（1）私营企业主是国内高净值客户的主流。国内接近六成的高净值人士为私营企业主，超过半数的高净值客户通过创业起家，并在创业成功之后迅速积累个人财富，他们需要全方位的私人银行服务。
（2）专业人士和企业高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为主导的薪酬和资产持有模式，有时他们会提出持有跨国资产的要求。针对这一群体，应当着重两方面：一是与职业相关的收入，二是财富安全保障功能。
（3）家庭财富管理人和继承人。他们管理和继承了大量的资产，需要私人银行在资产配置、税务筹划以及长期财富规划等方面提供全面的建议。
（4）富裕女性。中国富裕女性的数量正在不断地增长，大多数富裕女性都是企业家或者职业人士。她们对生活品质追求较高，对私人银行网点的专用空间要求较高。同时，他们作为投资人，在金融上更为保守、理性和厌恶风险，她们倾向于长期的投资方式。
（5）影视明星和体育明星。这些人收入很高，他们的日常工作由经纪人协助进行，他们在私人银行财富管理方面需求很多。他们对私人银行来说是合作潜力较大的客户群体。
（6）高净值老龄客户。国内人口老龄化速度加快为国内私人银行业务提供了机遇。中国财富的日趋集中以及拥有财富的中产阶层迅速老龄化，高净值老龄客户人数在增加，他们不仅仅需要资产的保值增值，更需要的是一个包括保险保障、税收策划、退休规划、遗产继承等在内的综合性一揽子解决方案。
3 定制化营销组合理论
20世纪80年代中期，菲利普・科特勒在4P营销组合理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销组合理论。6P分别代表产品、价格、渠道、促销、公共关系、人员。2001年中南大学的吴金明教授提出了充分体现定制化理念的4V营销组合，4V即是指差异化、功能化、附加价值、共鸣的营销组合理论。
第一，差异化。要求私人银行凭借自身的管理和服务优势，设计出优于场上现有水平的产品，或者是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。
第二，功能弹性化。私人银行的产品在顾客心目中的定位应该有三个层次：一是核心功能，它是私人银行产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成，如私人银行的投资银行咨询服务，其中最重要的部分是财务顾问。二是延伸功能，即功能向纵深方向发展，如专项的理财顾问服务，并购、债务重组跨境投资等。它由单功能向多功能，甚至是全方位的服务功能方向的发展。三是附加功能，如提供税收筹划、运营流程、人员管理服务等。
第三，附加价值化。这是从私人银行产品和服务的价值构成来分析，其价值包括基本价值与附加价值两个组成部分，前者是由设计和销售某私人银行产品所消耗的物化劳动和无形劳动所决定。后者则由技术附加、营销附加以及企业品牌文化附加三部分构成。从当展趋势来分析，技术附加、品牌企业文化附加与营销附加在价值构成中的比重显著而且将进一上升。
第四，共鸣。共鸣是私人银行持续占领市场并保持竞争力给予消费者所带来的价值最大化，以及由此所带来的企业的利润最大化。它强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来。消费者追求效用最大化，这就要求企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有价值最大化的创新产品和服务，使消费者能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用。因此，只有实现经营活动中各个构成要素的价值创新，才能最终实现消费者的效用价值最大化，当消费者得到这种价值最大化的满足之后，就可以成为这家私人银行的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生了共鸣。
首先，在私人银行业务营销中运用4V并不是取代服务营销的6P，4V营销组合在国内私人银行业务开展中的运用是一个动态的营销过程，它首先强调国内私人银行要进行差异化营销，这一点与私人银行定制化营销的根本特性相吻合。这里有两方面的优势：一方面可以将私人银行自己与其他的竞争对手区别开来，树立私人银行自己良好的形象；另一方面也可以使消费者相互区别，满足高净值客户个性化服务的需求。
其次，4V营销组合要求产品或服务有更大的弹性，能够针对高净值客户个性化的需求进行个性化服务。
最后，4V营销组合更加重视产品或服务中无形要素，通过私人银行品牌、文化等来满足消费者的情感需求。因此，在私人银行业务营销中运用4V并不是取代服务营销的6P，而是在6P的基础上进行创新和发展，所以把6P、4V两个营销组合理论结合起来，扬长避短，构建新的定制化营销组合策略，最终指导营销实践。
4 我国私人银行业务营销组合策略
4.1 积极开发国内私人银行个性化产品和服务
国内私人银行的特色是根据每位消费者的风险偏好，为其提供个性化的产品和服务。这就要求国内私人银行客户服务团队高度的专业化，但是，鉴于我国实行严格的金融监管和金融机构间的分业经营模式，在研发产品上，需要国内私人银行研发机构与其他银行部门或者其他金融机构合作，共同设计开发新产品。私人银行应为消费者提供包括理财、保险、信托、财务顾问、税收筹划等一揽子的延伸功能金融服务。
国内私人银行应该强调全方位的服务。国内私人银行已经有全套的投资产品和财富管理服务。当高净值客户进入人生的其他阶段，可以延伸帮助客户进行财富转移和保存，子女继承或业务传承，并制定专属的第二代客户计划。高效率的金融服务应该是国内私人银行财富管理的核心。私人银行的服务对象都是高端的高净值客户，流动性资产规模非常的大，因此国内私人银行在服务高净值客户时需要更专业的对复杂金融问题的分析判断的能力和建议。
4.2 多元化渠道，关键要为私人银行客户搭建产品的选择、设计、定制和信息交流平台
优质的柜台服务、方便的自助机具服务、便捷的网上银行服务、亲切的电话银行服务对国内私人银行业务作用已经是毋庸置疑，在客户的获取和经营过程中，这些渠道工具仍然发挥着重要作用。多样化客户服务渠道，包括私人银行部、各行营业网点、网上银行、电话银行、远程银行和私人银行客户经理。
国内私人银行业务的主要营销渠道是依靠私人银行客户经理的面对面销售。客户接受到的是来自一名私人银行经理、一名私人银行经理助理及一名专业的投资顾问的服务，在他们背后，还有一支来自各行业专家组成的团队的支持，这些专家包括会计师、税务筹划师、理财和律师等。其中私人银行客户经理是核心，是最重要、最关键的服务渠道，随着客户经理在全面客户服务和接触中的角色感的加强，高净值客户会要求私人银行“和他一起管理”，而非“为他管理”，使顾客效用最大化，引发高净值客户和银行的共鸣。私人银行客户经理将发展为核心的服务渠道，而相应地，客户对其他服务渠道的依赖性会逐渐减弱。
高净值客户对于私人银行客户经理要求是希望其能够24小时随时待命，提供灵活、方便、快捷的解决方案，服务方式无需见面沟通的事情可以多通过电话、短信联系方式，一些信息文件可通过邮件方式，但需要短信提醒，最好能根据高净值客户需求提供上门服务。
4.3 高端化的促销活动，提升品牌文化价值
国内私人银行应该通过运用多种促销手段与消费者进行有效沟通，达到树立良好品牌形象、赢得消费者支持的目的。为凸显私人银行业务的高端性，国内私人银行应该在一些高档社区、机场以及高尔夫球场等富裕人士聚集的场所，通过电视、媒体等平面广告以及电梯等移动媒体向目标高净值客户持续连贯地强化业务服务宗旨，对私人银行品牌以及所开展的业务等进行广泛的宣传，让客户感受到服务的实际价值效用，引发客户与私人银行间的共鸣。
在广告中，国内私人银行应以简洁明了的语言、文字和图案，明确地传达私人银行服务的质量和深度，强调服务对客户的利益所在，赢得高净值客户的信任与支持。在广告宣传之外，还要注重提升现有高净值客户对私人银行新产品和服务的理解，通过现有高净值客户的推介来满足更多潜在高净值客户的需求，引发客户与私人银行间的共鸣。
4.4 培育精通金融、管理、营销等专业知识的高素质复合型人才
国内私人银行业务发展需要大量高素质的复合型人才，但是在国内缺乏培养精通金融、管理、营销等专业知识复合型人才的环境，因而国内私人银行想要达到国外商业银行的客户关系经理的业务水平仍需较长的过程。
国外商业银行服务营销的特色是私人银行客户关系经理在定制化服务中的核心作用。在金融服务网络化程度越来越高的今天，私人银行客户关系经理的作用非但不能被削弱，反而随着私人银行服务的定制化趋势而显得越来越重要。私人银行客户经理必须能够紧密追踪世界最新金融局势并适时抓住稍纵即逝的投资机会，在国内，获得中国金融理财师（AFP）和国际金融理财师（CFP）等资格认证应该是对私人银行客户经理的最低要求。
4.5 服务过程的定制化
在对私人银行客户服务过程中，前期需要注重对客户的全面评估。一般先应通过电话或E-mail方式进行预约，并且在第一次与客户接触后，便对客户进行简单的评估，将客户的基本信息输入系统中存档保留。从首次接触客户到签订协议，私人银行客户经理应该进行实地调研，与客户充分接触，评估客户资产和个性化需求，之后为客户制定出切实可行的方案。
（1）与客户沟通：为每一个客户建立档案，包括信贷报告书、管理层素质、信用评级等所有基本情况。私人银行经理在每次与客户见面之前，应清楚之前与该客户谈过什么、客户近期内有何新的业务发展、市场状况有何变化等。
（2）准备工作：每次见客户，都能将与客户业务有关的最新信息带给客户，同时，为会面准备一套具体可行的方案。
（3）会面后的行动：在与客户会面之后，大多数的情形是事先准备的方案不符合客户的需求。私人银行客户经理从这样的接触中可以了解到客户真实的需求，回来后针对客户需求重新制作可行性方案。这种服务模式可以有效地打动客户，让客户感受到服务的实际价值，这样良好的客户关系也就会逐步建立起来。
4.6 有形展示
国内私人银行在服务环境上，其中心内部布置上应该兼具中西方元素，这样就可以根据客户不同的需求选择某个房间。私人银行客户经理在服务过程中应该注重个人谈吐、礼仪等细节，以便给客户留下较好的印象。同时，私人银行也可按照客户的要求，提供私人银行客户经理的登门服务，以更好地满足客户对私密性的需求。
通常私人银行选择一个城市的商业中心作为其服务中心，例如中国银行国内首家私人银行中心设在了北京三元桥附近的佳程广场，而在上海则选择了陆家嘴附近的中银大厦。中行私人银行中心特设了6间不同装饰风格的会客室，内部的布置上兼具中西方元素，可以根据客户的不同需求选择某个房间，同时也使客户和私行经理间有个人专享的私密性会谈空间。
5 结语
随着中国家庭财富总量和富豪人数的逆向飞跃，国内金融创新的扩大，私人银行业务前景广阔，私人银行业务不仅仅是一份服务、一种产品，更是一种品位和享受。国内私人银行只有把握住客户真正的心理需求，不断地进行产品创新，向高净值客户提供差异化的产品和服务，在业务拓展过程中进行精细化营销，才能在激烈的市场中取胜。
参考文献
[1]曹彤、张秋林.《中国私人银行》[M].北京：中信出版社，2012，5（10）.
[2]吴金明.新经济时代的4V营销组合[J].中国工业经济，2001：71-75.
近年来，随着信息技术的进步和互联网的普及，我国电子商务发展的大环境及其成果运用发生了巨大变化，在繁荣国内市场、扩大居民消费、降低物流成本、提高流通效率等方面发挥着日益重要的作用。这里给大家分享一些关于2021it创业计划书范文，供大家参考。
it创业计划书范文1——信息化新农村网站建设
有人就曾预言：21世纪是科技的时代，谁掌握了高新科技，谁就能够主宰未来。确实如此，随着计算机的广泛普及和信息技术的高速发展，整个社会真正进入了一个全新的时代——IT信息化时代。互联网将整个世界连在一起，信息文化也已经渗入到了我们生活的各个领域——学习、生活还有工作。网络不仅给我们的生活带来了便捷，同时还有巨大的商机和挑战。
然而，在中国呢?中国是否也已经真正步入了IT时代呢?中国又是否能赶得上这快节奏的发展与变化呢?在我看来：没有，至少现在没有。诚然，中国在信息科技高端领域绝不逊色于其他任何一个国家，甚至在很多领域已经走到了最前沿。可是，中国毕竟是个工农民主社会主义国家，只有当工农都在享用网络带来的便捷的时候，才是中国真正步入信息时代的时候。所以当前，我们应当积极提倡建设信息化新农村让科技信息走入千家万户，让信息文化成为新农村的一种不可替代的新时代文化。
我生于农村，长在农村，对我们当地的农村建设和农业情况有一定的了解，那里还是处于较贫困状态，所以我就仅仅以建设我们家乡的信息化农村为例，谈谈我的创业计划：
一、创业目的
(1)将信息文化传递到农村，为农民提供高效、准确的信息资源，促进信息化新农村建设;
(2)实现自己的创业梦想，挖掘自己的社会价值，用实际行动报答家乡和国家。
二、创业形式
(一)网站建设
网名——信息农村网
通过建设农村自己的网站，提供符合当前农村状况的网络终端设备，一来有效地将农民所需的信息更快、准确的传给他们，另一方面，农民可以通过此站将自己的产品更好的销售出去。网站板块
(1) 农家新鲜事
(2) 致富之路——致富经(个人致富，发家致富)，致富点子…
(3) 市场行情——粮食类(早稻、二季稻、麦子……)
——牲畜肉类(猪肉、牛肉、鸡肉…….)
——水产养殖类(鱼、虾、蟹….)
——蔬菜之乡(白菜、黄瓜、萝卜…….) ——油类(花生油、菜油……..)
——水果类(西瓜、苹果、西红柿……) ——特产类(花生、苕…..)
(4)交易市场——我要买可预购，可征购
——我要卖 提供产品详细资料：名称、报价、库存量、库存时间、新鲜度以及联系人详细地址和联系方式
购买方式：可打电话或通过中间联系人(会设置一个专业的 部门负责)
取货及付款方式：1、网上商议，送货上门，网上支付
具体方式如下
2、自己取货，见货付款
(5)技术宝典——养殖技术、种植技术、防虫妨害技术……
(6)在线交流(可以语音、视频)——与当地农业局合作(专
家必须了解当地的情况)
(7)招商引资项目——联系一些大型企业和商家，签订有保障
的合同，互利共赢
(二)网站管理
总管理员——(待定)
系统维护管理——我自己
信息内容管理——当地农业部门负责人(或者是更高级) 信息安全管理——当地公安部门负责人(或者是更高级)交易市场管理——当地工商部门负责人(或者是更高级)
网站更新管理——当地新闻部门负责人(或者是更高级)
(1) 当地农民可以将自己囤积的物品(如粮食、花生、芝麻等)
的详细信上传到此网站上的交易市场中
(2) 城市居民或商家可以在网上搜索自己要的物品，可以预购或
征购，可以直接联系卖家，亦可以通过中间相关部门
(三)网站宣传
媒体宣传——直接在一些点击量比较多的网页上做广告，广告方式很多，成本低，对于网上销售效果也比较好，便于操作，同时借助报纸、杂志书刊等一些传统方式做小量宣传宣传路线——农村包围城市通过网络面向全球
宣传口号——建设信息新农村，科技信息进万家
(三)创业宗旨——诚信服务、互利共赢
(四)创业理念 ——成功源自于3A：
1、Aim(目标)：打造农村版的阿里巴巴
2、Attitude(态度)：青春是深沉的意志、宏
伟的想象、炽热的感情
3、Action(行动)：还犹豫什么呢?
当代中国兴盛的历史重任，改变中国的面貌，从发展科技做起，因为科技是第一生产力;而改变中国的根本，还得从农村建设做起，
因为农民是社会的根本。
短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才行。激情不能受伤害的。也许在这条创业路上我会遇到很多很多的挫折和困难，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，见不到后天的太阳。我一定会勇往直前，在挫折与失败中汲取宝贵的经验教训，牢记创业的理念，带着微笑，去迎接第一缕最灿烂的阳光!
it创业计划书范文2前 言
中商咨询编制的商业计划书可作为项目运作主体的沟通工具，会着力体现企业(项目)的核心价值与竞争优势，有效吸引风险投资者及商业伙伴，促成项目融资。同时，中商咨询编制的商业计划书内容涉及企业(项目)运营的方方面面，能为企业(项目)实施提供建议参考。
中商产业研究院每年完成项目数量达数百个，在养老产业、商业地产、产业地产、产业园区、互联网、电子商务、民营银行、民营医院、农业、养殖业、生态旅游、酒店、机械电子等行业积累了丰富的项目案例，可对同行业项目提供具有参考性、建设性意见，帮助客户对项目进行梳理和判断。
【出版日期】 2019年
【交付方式】 Email电子版/特快专递
【价 格】 订制
IT服务项目商业计划书
第一部分 摘要
一、项目背景
二、项目简介
三、项目竞争优势
四、融资与财务说明
第二部分 IT服务行业与市场分析
一、市场环境分析
(一)政策环境分析
(二)经济环境分析
二、IT服务行业市场分析
三、IT服务市场预测分析
四、市场分析小结
第三部分 公司介绍
一、公司基本情况
二、公司业务介绍
三、组织架构
四、主要管理团队
第四部分 平台服务内容
一、平台定位
二、平台核心价值 三、平台设计思路 四、平台功能介绍
第五部分 商业模式
一、商业模式
二、盈利模式
第六部分 营销规划
一、营销战略
二、营销措施
第七部分 项目发展规划
一、发展战略
二、阶段发展规划
三、实现经营目标采取的具体策略
第八部分 融资说明
一、资金需求
二、资金使用规划及进度
三、资金筹集方式
四、投资者权利
五、投资退出方式
六、项目估值
(一)评估技术说明
(二)收益现值法简介
(三)评估假设与模型
(四)评估值的计算
第九部分 财务分析与预测
一、财务评价依据
二、财务评价基础数据与参数选取
三、有关说明
四、经营收入预测
五、成本费用估算
六、盈利能力分析
(一)项目损益和利润分配表
(二)项目现金流量预测表
(三)项目财务评价指标计算
七、财务评价结论
第十部分 风险分析
一、风险因素
(一)行业竞争加剧风险
(二)信息风险
(三)技术风险
(四)管理风险
(五)财务风险
二、应对措施
(一)应对行业竞争风险
(二)应对信息风险
(三)应对技术风险
(四)应对管理风险
(五)应对财务风险
it创业计划书范文3方案整合
一、校园网站—校园易网
网站定位
网站目标
网站内容
网上学校
多彩校园
教工之家
事事关心
二、校园一卡制—校园易卡
1.构想与目的
2.实施准备工作
3.具体操作方法
三、远景规划
可行性分析
一、目标市场分析
1、目标对象
2、目标对象的需求
二、竞争优势分析
1、竞争对手分析(以中国校园网建设相对领先的著名高校为例)
2、解决方案优势分析：
3、市场前景分析
方 案 预 算
一、校园易网解决方案报价预测
二、校园易卡系统建立报价预测
三、租用电脑业务
运 作 方 式
一、市场营销
二、风险及对策
it创业计划书范文4某某某某计算机信息技术有限公司
商业计划书
2019年三月
前 言
选择某某 就等于 选择成功 因为 我们拥有 杰出的领导者 卓越的管理团队 创新的知识员工 广某某市场前景
目录
第一节 公司基本情况及未来发展战略 一、公司基本情况 二、创业人员的背景及素质 三、公司的发展规划
第二节公司产某某市场分析
一、公司产品、特点及优势 二、行某某市场
三、公司的独特某某市场竞争力 四、竞争对手的优势及劣势
第三节 融资需求和财务预测
一、公司目前的财务状况和资本结构 二、融资需求 三、财务分析汇总表 四、财务分析
第四节 公司运营和管理
一、公司发展战略
二、公司的组织结构和管理模式 三、人力资源规划
四、软件开发管某某市场策略 五、外部支持
it创业计划书范文5一、计划摘要
1.公司介绍：
1项目名称：
2项目场地：网上销售
3法律形式：个体工商户
2.管理者及其组织：
店铺运营总监(策划)1名，客服人员若干名，网络美工1-2名，财务管理1名，库房配送1-3名
3.主要产品和业务范围：
1主要产品：高档休闲皮鞋(副服装箱包)
2销售对象：以青年上班族男女为主，追求时尚休闲的学生群体以及网购爱好者。
3产品特色：以独特、简约、使用、休闲的设计风格，融合历史的积淀和时尚的潮流，形成
了自己的卓尔不群的独特气质，也造就了独具特色的“”休闲文化，赢得了众多消费者的喜欢，被认为是时尚运维与都市休闲的完美融合的典范，传达出“”品牌的强大包容力和生命力。
4.市场概貌：
近年来，随着信息技术的进步和互联网的普及，我国电子商务发展的大环境及其成果运用发生了巨大变化，在繁荣国内市场、扩大居民消费、降低物流成本、提高流通效率等方面发挥着日益重要的作用。从国家战略角度上说，电子商务已经足以承载整个国民经济的一个重要的参考指标，大力发展电子商务，成为了促进经济发展方式转变，提高国民经济运行质量和效率的重要途径。
5.营销策略：
在讲究便利、快捷的今天，个人用户通过互联网购买所需要的物品、支付金钱，企业用户进行商务宣传、业务拓展，成为越来越多的个人和企业用户的选择，品牌的追求也成为了一种时尚。这就要凭网站的良好信誉、口碑，这些信誉与口碑最终也就落实到该网站的品牌。因为品牌不仅是网站在商场上拚杀的利器，也是网站业绩、形象和信誉的象征。
6.销售计划：
② 度创新;
②以科学管理赢得竞争优势;
③实施cs(客户满意)战略，营造品牌优势;
④创品牌，树形象;
⑤不断强化服务质量管理与成本控制，创优质、高效、安全、快捷服务。
6.财务计划：
1启动资本：15万人民币
2后期投资：后期根据店铺经营情况，适当加大推广费用及各项促销活动费用。
3资本来源：银行贷款;合伙投资。
二、公司介绍
1.本公司所创建的项目名称为“
鞋类旗舰店”。
2.公司理念：
系列产品精选优质牛皮，凭借精细的剪裁和考究的制作工艺，以极富时代感的色彩和抽象的线条赋予了品牌深邃的内涵和张扬的个性。独特创新的设计思维、优质的产品品质、完整的产品结构和鲜明的品牌形象，配合强劲的品牌战略推广和营销决策，成就了在中国市场上的重要地位，并全力打造个性鞋品典范。
3.品牌文化
真实——只有真实，才有价值。实事求是，坦诚相待。
简约——简约是一种品味，是一种大气。
时尚——做独一无二的自己，不随波逐流。
运动——生命在于运动，青春在运动中焕发。
快乐——积极向上，乐观豁达。快乐工作，工作快乐。
4.经营战略：
凭借强大的产品特色、生产、营销力量与产品终端优势，积极推动品牌传播的不断深入，成就了在中国市场上的重要地位，并全力打造个性鞋品典范，在新一轮的品牌提升中再创佳绩，向国际化品牌迈进。
5.战略目标：
第一年提升月销售额达3万人民币并保持这一水平，年销售额达30万。第二年保持月销售额5万元人民币，年销售额达75万元人民币.之后每年在保持之前的业绩小同步增长。最总实现自己的品牌文化，拥有固定消费人群，在业内具有一定知名度。
三、项目分析与市场预测
1.背景分析：
电子商务作为现代服务业中的重要产业，有“朝阳产业、绿色产业”之称，具有“三高”、“新”的特点。“三高”即高人力资本含量、高技术含量和高附加价值;“三新”是指新技术、新业态、新方式。人流、物流、资金流、信息流“四流合一”是对电子商务核心价值链的概括。电子商务产业具有市场全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化等优势。电子商务在我国工业、农业、商贸流通、交通运输、金融、旅游和城乡消费等各个领域的应用不断得到拓展，应用水平不断提高，正在形成与实体经济深入融合的发展态势。随着互联网的快速发展和人群中的普及化，以及中小企业应用电子商务进程的推进和国家对电子商务发展的重视，网络已经开始影响人们的生活观念，改变国人的消费模式。越来越多的消费者将会进行网上购物。“--”末，电子商务平台服务、信用服务、电子支付、现代物流和电子认证等支撑体系加快完善。围绕电子商务信息、交易和技术等的服务企业不断涌现，“--”末，已达到2.5万家。电子商务信息和交易平台正在向专业化和集成化的方向发展。社会信用环境不断改善，为电子商务的诚信交易创造了有利的条件。
2.项目需求分析：
目前商业服务业态主要有两种，一种是传统商业服务业态，就是实体店铺业态模式，如家乐福、零售店等;另一种是最近15年发展起来的互联网商业服务业态，就是网店业态模式。这两种业态模式各有优劣。实体店铺的优势在于便利和服务有保障，劣势在于成本太高，费时费力;网店模式的优势在于方便、成本低，劣势在于服务周期长、服务保障低。电子商务的发展仍然存在着一些比较突出的问题。比如电子商务对促进传统生产经营模式创新发展的作用尚未充分发挥，对经济转型和价值创造的贡献潜力尚未充分显现。
3.运行依据：
截止到201x年6月，全国电子商务交易额达4.35万亿元，同比增长24.3%。其中，B2B交易额达3.4万亿，同比增长15.25%。网络零售市场交易规模达7542亿元，同比增长47.3%。截止到201x年6月，我国B2B电子商务市场交易额达3.4万亿元，同比增长15.25%，增速同比上升。我国B2B电子商务服务企业达11400家，同比增长4%，增速同比趋缓。201x年上半年中国B2B子商务服务商的营收规模为93.8亿元，同比增长25.9%，受企业电子商务规模的拓展，B2B服务商因此受益。国内使用第三方电子商务平台的中小企业用户规模(包括同一企业在不同平台上注册但不包括在同一平台上重复注册)已经突破1800万。
截至201x年底，中国移动电子商务市场交易规模达到965亿元，同比增135%，依然保持快速增长的趋势。我国移动电子商务发展如此之快的原因有四：一是手机用户数量和用手机上网用户数量攀升;二是廉价智能手机及平板电脑的大量普及;三是上网速度、无线宽带、资费下调;四是传统电商沉淀，为移动电子商务的发展奠定了基础。移动电子商务凭借其对传统电子商务的有效补充，开拓出了一片广阔的新蓝海。移动电子商务市场需要更多创新性产品加入，进而不断完善移动电子商务市场，为移动电子商务的增长提供源源不断的发展动力。
4.创业机会：
电子商务作为一种新的营销手段，从发展趋势来看，它的外延在不断扩散，以金融产品、旅游产品、精品消费为代表的物流电子商务将成为整个市场的重要补充力量。201x年，商务部、工信部等部门已经将电子商务的发展规划纳入“--”规划的范畴之内，未来电子商务企业的发展将得到更多政策资源的支持。目前，我国正着手推动电子商务示范工程，国家信息化推进办公室先后批准了17个电子商务试点，覆盖了多个行业、地区、企业。在发展经济的过程当中，各个行业，尤其是一些中小企业和一些个体户，应该牢牢把握这个契机，实现产品利益的最大化。中国电子商务经过十几年的发展，在平台与服务上获得的成绩有目共睹，但是从作为本地化电商平台，却在行业的发展中蓄势待发，201x年，我国电子商务行业投资额将达到48.1亿美元。
四、产品(服务)介绍
1.服务介绍：
系列产品精选优质牛皮，凭借精细的剪裁和考究的制作工艺，以极富时代感的色彩和抽象的线条赋予了品牌深邃的内涵和张扬的个性。独特创新的设计思维、优质的产品品质、完整的产品结构和鲜明的品牌形象。
2.主要产品介绍：高档休闲皮鞋
3.特色服务：线上促销价格远远低于线下店铺价格(期间省去商、运输费用的等，厂家直销)，店
铺产品更新速度快于线下店铺可以第一时间获取款式的最新信息。
五、人员及组织构架
1.组织构架：
2.各岗位人员所具备能力和职责：
(一)运营总监
1、负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作;
2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作;
3、负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名;
4、负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案;
5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案;
6、制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标;
7、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题。
8、负责协助运营总监完成工作;
9、负责其主要论坛的优化工作;
10、负责对每天销售的货品的数据分析;
11、负责网店的帮派沟通协调工作。
(二)客服人员
1、通过在线聊天工具，负责在淘宝上和顾客沟通，解答顾客对产品和购买服务的疑问;
2、产品数据在线维护管理，登陆销售系统内部处理定单的完成，制作快递单，整理货物等;
3、客户关系维护工作，在线沟通解答顾客咨询，引导用户在商城上顺利的购买，促成交易;
4、负责客户疑难订单的追踪和查件，处理评价、投诉等。
(三)配送人员
1、负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作;
2、负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作;
3、按发货单正确执行商品包装工作，准时准确完成包装任务;
4、准确在网店后台输入发货单号，更改发货状态，对问题件能及时处理。
(四)网店美工
1、负责网店产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作，图片拍摄制作。
2、根据主题需要完成店铺进行整体的美化(公告栏和促销栏图片设计)。
3、根据文字需求完成网页平面设计，完成网页html编辑。
4、产品拍摄图片的美化、编辑排版;
(五)财务人员
1、负责网店销售与资金到账的管理;
2、负责网店与快递公司业务费用的管理;
3、负责网店日常运营财务方面的处理;
(六)策划
1、负责不定期策划淘宝商城营销活动;
2、负责产品的文案描述。
3、策划并制定网络店铺及产品推广方案(包括淘宝推广、SEO、论坛推广、博客营销、旺旺
推广等)等营销工作;
4、研究竞争对手的推广方案，向运营经理提出推广建议;
5、负责对店铺与标题关键字策略优化、橱窗推荐、搜索引擎营销、淘宝直通车、淘宝客等推广工作。
六、营销策略
1.相比我们的优势有：
香港私人银行发展的成功经验
一是管理体制科学严谨、内部运转协作高效。香港私人银行在体制上实行完全独立的事业部体制。机构设置上一般设立前台，、后台等部门。前台部门负责管理客户关系，包括客户关系管理部(或客户拓展部)，客户服务部及销售规划与业务开发部等。部门负责制作与管理产品，包括投资管理部、产品管理部。业务管理部(绩效管理、法规管理、通路管理)等。后台部门负责处理交易与行政管理，包括作业部、财务部、人力资源部，审计部、风险管理部，科技部等。
二是技术上有先进、功能强大的系统支持。香港私人银行除拥有为客户数据大集中，集团内部单位问的系统联结，产品服务供应商之间的系统联结等提供支持的系统硬件外，还为客户使用系统提供先进的技术支持。如汇丰银行提供客户使用的创富智囊系统，主要功能有：目标策划，投资组合策划、产品搜寻，市场透视及投资表现。
三是营销团队专业高效、训练有素。特殊的任职条件。在学历上，大学毕业，若同时具备工商管理硕士(MBA)，特许财务分析师(CFA)，特许财务策划师(CFP)、特许公共会计师(CPA)、国际注册会计师(ACCA)或律师等专业更佳。年龄，一般在30岁以上，资历，一般要求有10年以上工作经验，如资产管理、证券投资，法律、税务、客户关系管理等，个人背景，最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验。另外，每名新入职的私人银行家最短要接受为期34天的专业培训。培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧等。
四是产品创新与市俱进。香港私人银行的产品服务体系有下几个特点一是顺应市场变化与客户需求，不断推出多元化投资产品与服务，让客户在任何市场情况下均能掌握财富增值的机会；二是紧抓市场机会，不断适时创新产品。
五是营销策略新颖高超、富有特色。香港私人银行家在长期激烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销经验。一是客户分层营销策略。按财富金额分类，资产100万美元以上的为一般富裕人士；资产3000万美元以上的为超富裕人士或富豪。按客户对理财的参与度分类，可分为全权委托者，参与者，挑选者、自主者。按职业分类，可分为企业高管人员、企业业主，专业人士与科技人才。还可按财富来源，生活形态、顾客价值，地域分布，理财复杂度等分类。二是交叉销售策略。如对客户销售按揭贷款时，可同时销售贷记卡(按揭贷款客户终身免年费)，装修贷款、车位贷款，业主备用信贷(月薪的3～5倍)等其他信贷产品，也可同时销售保险、网银、基金、信托等其他金融产品服务。三是奖励营销策略。如花旗银行2008年4月向新开户者提供：存入资金达100万美元，即可获赠一定额度的美元现金券；展示其他银行本月结清单达100万美元及完成理财分析，可获赠一定额度的美元现金券。四是方案营销策略。五个性化营销策略。六是服务营销策略。七是品牌营销策略。
六是服务工作清晰规范、质量卓越。据波士顿咨询公司调查，客户在考虑选择私人银行的因素中，服务质量被列在首位，其次为私人关系，现有客户推荐、印象、投资运作，产品范围，安全、第三者介绍、灵活性，网络分布与地点便利。因此，香港私人银行非常重视服务工作。如在服务流程方面就作了严格的规范，寻找目标客户，包括营销与推动、内部推荐(公司银行，零售银行，投资银行部门)，已有客户挖潜、中介等渠道；收集客户资料，客户现状分析：风险分析；资产管理目标分析：客户资产预测与评估，财务目标的确认，提出与完善投资组合方案；实施投资计划，定期检讨与绩效评估，客户维护。在售后服务方面，私人银行则从以下几个方面高质量跟进：按业务性质及客户分层分设服务热线；网上实时查询市场信息，投资组合的现值；每日市场简报，每周市场分析与投资专题报告，定期发送专家分析与投资建议报告，定期举办投资研讨会；定期投资组合评估与检讨：私人银行家经常按拟定的联系方式与客户沟通。由独立单位专门负责处理客户的投诉事故，并及时反馈客户。对客户的投资由客户设定止损点，由银行的财富管理系统自动监控，定期提示，在止损点时由客户做出决策选择，每半年复检次。
七是风险管理全面全程、科学制衡。私人银行的风险种类及控制措施主要表现在以下几个方面；一是因为洗钱等资金来源不合法而产生的信誉风险损失。这类风险监管部门最为关注。这是因为私人银行家均是客户利益的维护者，客户多重开户，资金的快速大额流动，加之严格保密的企业文化，都容易为洗钱提供条件。因此，香港的私人银行均制定了严格审查客户资金来源的办法，对新开户客户审查非常严格。二是私人银行的能力风险。因为私人银行的业务能力导致客户的投资亏本，或者金融衍生品价格大幅波动也会带来风险。为此，许多私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为私人银行家的投资决策提供有力地支持。私人银行的法规部门还对私人银行家与客户的投资咨询流程进行规范，并通过法律文件的形式对银行与客户双方的权利，责任约定清楚。三是私人银行家的道德风险。香港私人银行曾发生私人银行家利用职务之便盗取客户存款的案件。为此，他们十分注重对私人银行职业操守的教育，并在账户管理资金交易等方面采取了机器加人员的风险双控措施，不允许私人银行家直接为客户办理交易手续。还有在市场风险。操作风险，管理风险等方面，香港私人银行也进行了严格的控制。
对内地商业银行开办私人银行业务的建议
证券营业部的经营管理模式必须转型以适应这种变化。我们认为证券营业部的经营战略必须由单一化向多元化转变，经营模式由提供通道业务向客户全方位服务中心转变。通过管理创新、产品创新、营销创新、服务创新等提供券商营业部的核心竞争力，最终实现绩效的改进和营业部的长期成长。
一、证券营业部现状分析
当前，券商营业部主要为投资者提供交易通道，以及从事证券投资咨询、销售各类基金产品与证券公司的集合理财计划等业务。营业部业务经营模式及竞争战略和业务结构仍然围绕抢占市场份额、赚取佣金收入为中心。
随着资本市场的成熟和经纪业务竞争的惨烈，经纪业务通道价值的贬值也日益显现。而佣金率的下降是经纪业务净收入下降的主要原因。2010年以来，国内证券公司佣金费率同比大幅下降，导致了证券行业佣金收入下降，大客户交易佣金更是赔本赚吆喝，竞争环境之恶劣尤为显现。
与此同时，随着技术的革新以及固定成本和变动成本的双增加（成本构成详见图1），经纪业务的全成本却在逐步提升，盈亏平衡点也相应提高，据测算，佣金率保本点已由2009年的0.020%。升为0.025%，增幅25%，即使交易量扩大，也难以实现业绩的增长。可见，经纪业务成本与收入的挤压效应已十分明显。
二、外部环境的影响与带来的机遇
目前，我国证券市场的制度变革呈加速之势，金融创新不断推陈出新，证券营业部也必将迎来前所未有的机遇和发展空间。
1.技术环境
信息技术与网络的发展对证券营业部的服务内容和服务交付方式产生了巨大影响，手机炒股模式的兴起也优化了投资者交易的方式；多层次资本市场的建设将创造出更多的新产品与新服务，增加营业部经营活动的灵活性，以满足投资者个性化的需求。
2.市场环境
目前，投资者的投资偏好已发生悄然改变，从最初单纯的股票交易需求逐步转化为多元化的综合理财服务需求；同时，伴随着金融创新的不断进步，各类新颖的理财产品也不断推出，需要营业部作为载体进行推广。
3.政策环境
近期，佣金新政、行业准入标准降低等政策的施行，对行业的发展产生了一定影响。政策的连续性与稳定性必然会考验营业部经营策略的制定。长期以来，我国金融市场实行分业经营，分类监管。然而，随着金融创新的内在要求，跨机构跨市场的产品不断涌现，为适应这种形式，也就需要管理层进行一定的政策微调，不排除在局部领域进行适当放开以满足投资者日益多元化的投资需求。
三、证券营业部发展路径
综合来看，营业部发展路径按盈利模式的转型和创新大致可以分为三个阶段：
第一阶段：“通道服务”阶段。
在“通道服务”阶段，交易通道是券商获利的主要来源，并为客户提供便利、安全、快速的交易通道服务。券商的核心竞争力是交易通道，其经营理念是“以我为中心”，营销上采取“坐商”的模式，凭借自己的交易通道等客上门，很少走出去进行主动营销。
第二阶段：“通道服务+营销服务”阶段。
在“通道服务+营销服务”阶段，各家营业部通过全员营销、渠道营销、大力发展经纪人和客户经理队伍等手段，来争夺客户，提升自身的获利能力。核心竞争力不再是交易通道，而是营销服务，其经营理念逐渐由“以我为中心”转变为“以关系为中心”，营销上主动采取“行商”的模式，通过走出去、组建自己的营销团队、实施“关系营销”等手段将客户拉进来。
第三阶段：“通道服务+营销服务+增值服务”阶段。
随着客户规模的增加和营业部间竞争的白热化，盈利模式进入到了“通道服务+营销服务+增值服务”阶段。核心竞争力不仅有营销能力，还有投资咨询服务能力，其经营理念也由“以关系为中心”逐步向“关系和产品并重”转型，通过初步的客户细分，根据客户不同的需求和偏好，推出不同类型的产品和服务，通过提升客户服务水平，来吸引和保留客户，深入挖掘客户价值。
从上路径来看，营业部的三种盈利模式的探索和实践，从根本上看都是在“交易佣金收费”模式下券商对提升自身收入水平的一种探索。未来，证券营业部势必将跨入第四阶段，即财富管理阶段，通过由“交易佣金收费”模式转向“管理收费”模式，使得券商的专业性得以体现，这无疑是未来营业部盈利模式转型和发展的重要方向。
在“财富管理”模式下，竞争将不仅局限于证券行业，而是涉及到整个金融系统，券商要面临来自银行、基金、保险等多行业的竞争，营业部的核心竞争力将会是其全方位的资源整合和理财服务能力，其经营理念将会由“关系和产品并重”逐步转移到“以客户为中心”上来，对“客户”的整个生命周期进行财富管理，通过深入的客户类型、偏好和需求细分，为客户定制财富管理计划。
当然，目前我国客户的理财观念不成熟，券商的发展不均衡，也就是说，券商之间真正的竞争才刚刚开始。加上目前国内政策和业务环境的限制，以及券商产品不够丰富和人员素质很难达到全方位服务的要求等原因，对“财富管理”这种新型盈利模式的探索还只是处于起步阶段，总的来说，“营销”+“产品”+“服务”三轮驱动的经营思想，必将是券商未来三到五年内提升经纪业务竞争力的方向。
四、证券营业部转型政策建议
1.丰富证券营业部的结构层次，发展轻型证券营业部
借鉴商业银行网点众多、人工低成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营与成熟的业务与服务配送网络的特点，从财富管理的发展趋势看，券商营业部的业务平台应该能提供证券、保险、信托、理财等的综合理财产品。因此，合理配置的轻型营业部将丰富现有证券营业部网点的不足，为券商更广泛的创新业务提供销售，成为区域性的信息处理中心。
2.鼓励证券营业部走专业化、特色化道路
在证券营业部发展方向上，要结合券商特点，从证券营业部的战略定位、运营模式、营销模式和成本控制等方面体现专业化、特色化，才能在未来不断发展的市场中找到自己的机会。
在这种基础上，实现证券营业部的网点扩张、业务规模扩张，业务种类也逐步匹配券商的人力资源状况和资本规模，实现可持续发展。
3.持续加强证券营业部员工队伍的培养
资本市场变化不断加快，市场创新和业务规则不断革新，需要我们加快步伐，进一步打造高素质的证券市场人才队伍。
员工队伍的培养是一个长期复杂的综合性系统工程，需要多方共同努力，证券监管部门主要统筹制订人才资格准入条件等，协会协助公司共同完成对证券合规培训要求，券商则需要进行业务知识等业务的日常培训学习。
4.全面提升机构客户的服务水平，大力拓展机构业务
以往，券商营业部与当地经济发展关系并不紧密，企业在发展过程中除了股票投资需求外，很少与证券营业部打交道。企业融资也基本上想到银行而很少问计于券商。这种情况自2010年以来有了大幅改观，券商IPO、再融资、债务融资、财务顾问等服务全面推进，在此过程中，券商营业部在与当地企业的沟通对接作用显得尤为明显。可以预言，机构业务将是未来几年经纪业务中最具吸引力的业务之一。对此，营业部应加强与公司投行部门、机构业务部门的合作，首先服务好大小非客户，为其设计全面的股权价值链服务计划。其次，应利用好属地优势，加强与拟上市企业的沟通与联系。未来，三板业务或将启动，必将使得营业部的机构业务迎来更广阔的发展机遇。
5.建立以客户需求为导向的业务创新模式
首先，营业部应将存量客户根据资产规模、操作风格做客户细分，不同类型的客户给予不同性质的服务，高端客户必须一对一进行服务，有条件的营业部应设立财富中心，配备专人专岗对高端客户进行需求调研以及提供一揽子金融资产配置解决方案。
证券营业部应充分发挥自身在股票、股指期货、基金等方面的天然优势帮助客户进行资产配置和提供投资建议，从而满足客户全方位的投资理财需求。
6.加强证券营业部的风险控制管理
（1）交易风险控制
目前大部分券商营业部都采取的是集中交易，实现了总部对营业部的交易集中，由于技术设备和管理集中在总部，因此营业部技术人员的业务素质需要加强持续学习。营业部必须做好各级可能出现的各类应急方案并进行演练，通过科学规划的技术方案，完善周密的灾难备份计划，预防可能出现的交易风险。
（2）投资顾问业务风险控制
关键词：商业银行；理财产品；发展策略
中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）22-107-02
商业银行理财产品是商业银行业务的重要组成部分和利润增长点，也是投资者可供选择的一种非常重要的投资理财渠道。在中国，虽然个人理财产品业务起步较晚，但随着居民收入水平的不断提高，理财产品市场迅速膨胀，日益成为专业化、集中化的投资理财力量。个人理财产品发展迅速的同时，在产品设计、营销方式、市场管理方面暴露出一系列问题，因此，探讨个人理财产品的发展趋势，提出发展策略，对于促进个人理财产品业务的不断发展，提高商业银行的设计、营销与管理能力具有一定的现实意义。
一、商业银行个人理财产品的现状与发展趋势
中国商业银行理财产品发展迅速；理财产品种类、规模迅速增加。比如，中国银行开发的中银汇市通理财计划、中银债市通理财计划、“中银成长组合”人民币理财产品、“中银集富”理财计划、中银进取系列理财产品等；中国农业银行开发的“安心得利贵宾专享”人民币理财产品、“安心快线天天利滚利”等产品；中国建设银行开发的“利得盈”、“汇得盈”、“QDII”、“乾元―日鑫月溢”等；中国工商银行开发的保本型个人人民币理财产品、“高资产净值客户专属”个人人民币理财产品、“工银财富专属――两权其美”人民币理财产品、“灵通快线”个人无固定期限以及“灵通快线”个人高净值客户专属7天增利人民币理财产品等。相关学者对中国商业银行个人理财产品的现状进行了探讨。陈支农（2008）、黄振达（2010）、孟艳菊（2010）的研究表明，保本型产品占比逐渐下降，而资产型产品日渐占据主导地位，投资渠道更加宽广，产品结构也越来越复杂。赵媛媛（2011）指出，银行理财产品规模超过其他类别理财产品的总和；短期理财产品和非保本型理财产品逐渐占据市场主导地位。总体来看，中国商业银行个人理财产品市场主要呈现出以下发展趋势：投资方向多样化，理财产品获得广阔的投资渠道和发展前景；产品标的范围广泛，结构型产品在投资渠道选择上实现行业配置多元化；支付条款复杂化，摒弃过去单一的支付条款，采用多种方式的混合，如按日计息、平均绝对表现等；止损条款大众化，在产品设计中加入止损以及保本机制成为风险控制的主要方式。
二、个人理财产品发展中存在的问题
个人理财产品迅速发展的同时暴露出一系列问题，主要表现为三个方面：
1.理财产品与服务同质化严重，创新能力较弱。个人理财产品虽然种类丰富，但设计缺乏差异性，金融产品在同业之间相差无几，无法展现出各商业银行的产品特色，产品竞争完全体现为市场价格的激烈比拼。例如，中国银行的“中银汇市通理财计划”第二期产品是一款非固定期限、非保本浮动收益型产品。本产品是面向个人和机构投资者募集美元资金，投资于美元固定收益、货币市场产品和外汇市场。中国建设银行的“QDII”是指取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内机构和居民个人委托以投资者的资金在境外进行金融产品投资的经营活动。两者都是投资外汇市场，虽名称有所不同，但实质类似，继续比较的就只是价格战争。另外，产品所涉及的范围不够广泛，无法给客户提供多样化的投资选择。再者，产品多为资金丰裕者设计，忽视了不同层次、不同年龄段客户的需要。
2.营销体系存在不足，缺乏效率。在营销方面，银行对理财产品的信息不能充分披露，特别是产品的风险方面，风险揭示不到位。虽然产品说明中均对可能面临的风险做了比较详细的揭示，然而一些银行在编写有关产品宣传材料时，风险提示只是简单的列示。有些产品在描述时使用非常专业的描述，或者营销人员在销售理财产品时着重强调产品的收益，而对产品的风险提示不够，容易误导客户，无法弄清楚该产品的真正风险。在营销方面，商业银行理财产品往往受合作模式的制约，缺乏效率。
3.缺乏有效的监管体制。银行理财市场的持续健康的发展不仅需要投资者和商业银行树立正确的投资理财观念，还需要金融监管部门进行适当的市场监管。虽然银监会出台了相关通知，对理财产品的设计管理、客户评估、信息披露、产品宣传、客户投诉等提出了多项要求，但对于银行在理财产品方面的不规范行为，监管滞后，没有一个很有效的监管体制，投诉处理机制不完善。
三、中国商业银行个人理财产品的发展策略
（一）产品设计与开发方面
1.创新策略：商业银行应当实施创新策略，拓展理财业务品种，避免出现过多的重复性理财品种。银行要充分考虑目标客户对金融产品的实际需求，分析业务发展发展前景以及不同层次、不同年龄段人们的需求，确定市场需求规模和市场定位，设计更多适应大众需求的理财产品，真正实现让客户资产增值。在产品设计和开发时，对于风险爱好者和资金宽裕者可设计进取型产品；对于风险回避态度的大众投资者可设计保本类产品。银行还应当针对客户的短期、中期和长期需求或收益目标，设计理财产品对其财产进行有计划系统的全方位的管理，从而使其与其他竞争对手的产品区别开来。
2.保守策略：在产品创新方面，银行也应当保持一定的谨慎，重视产品的盈利与风险，建立适当的风险补偿、风险转移和风险分散机制。
（二）营销与服务方面
在营销与服务方面，商业银行应当从以下几个方面做好相应工作：
1.信息策略：目前，商业银行在销售理财产品过程中对目标客户群的动态管理滞后，无法为顾客提供满意、高效的差异化服务。良好的营销应是在准确的市场分析基础之上，充分运用各种营销渠道对理财产品进行销售。银行应该建立客户信息库，包括客户的风险承受能力、投资目的、收入水平、财务状况、未来计划等，以实现高效的营销，节省客户、营销人员的时间，更是为客户提供的另类服务品质。
2.网络策略：电子商务的迅速兴起和信息技术的不断进步，使现代银行服务完全超越了物理网点的概念，促使银行业的业务服务模式由分支机构转向以电子化服务并存的多渠道服务方式。商业银行应当对营业网点的布局和功能进行再造，拓展电子化的服务模式，把大量的标准化服务通过各种各样的电子服务手段完成，积极构建传统物理网点和电子银行渠道协同发展的营销方式，形成以城市大型理财中心为主体，以小中型专业网点为补充，电话银行、网上银行协同发展的个人金融营销网络，多渠道为客户提品和服务。
3.人才策略：制订人员培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财的候选人才，让合适的人才到合适岗位上工作，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。
4.服务策略：理财产品应当以个性化服务为核心，以客户需求为导向，针对不同顾客不同阶段的理财需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别服务。销售人员应当分析客户需求，根据评估意见推荐适合的理财产品，并给予充分的风险提示。在服务理念上使客户由“买产品”变为“选产品”，使银行与客户的关系从简单的交易关系转变为客户对银行的长久依赖与信任关系，应当建立完善有效的客户投诉管理制度，对客户投诉较多的理财业务环节和理财产品及时有效地解决。银行应当建立“品牌战略”。消费者对理财产品的服务要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌和一种心理感受，因此，理财品牌不仅应当进一步体现个性化，人文化的发展趋势，也应当体现银行服务的准确定位和文化内涵。商业银行建立自己的特殊品牌，保持竞争优势，避免产品同质化的低层次竞争。
（三）监管方面
1.加强市场监管。银监部门应该出台专门的理财业务指导办法以及监管法制，限制商业银行在个人理财产品营销上的非理，采取多方面措施规范银行理财市场。比如强制商业银行定期披露理财产品信息，增加市场透明度；要求商业银行加强对理财业务人员的监督管理，提高专业素质和职业操守。市场监管的核心内容是要保护投资者的利益，监管机构应当制订保护投资者利益的措施，防止银行在理财产品销售过程中会出现误导行为。主要包括：理财产品命名不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言；应建立客户评估机制，针对不同的理财产品设计专门的产品适合度评估书；揭示风险，说明最不利的投资情形和投资结果，对于无法在宣传和介绍材料中提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率”字样；商业银行在未与客户约定的情况下，在网站公布产品相关信息而未确认客户已经获取该信息，不能视为向客户进行了信息披露。
2.共同维护市场环境。国内商业银行理财业务正处在发展初期，除了需要政府监管部门的强制性监管外，要实现市场的有效监管，还需要第三方的力量。作为第三方评价的基础，银行的信息披露必须到位，便于社会力量客观公正地评价银行理财产品。相对于银监会，同业协会更容易直接接触到投资者，同时其在信息获得以及专业精通方面具有优势，为监管部门措施的制定、监管体系的构建提供有效的协助，也有利于推动商业银行之间经验的交流借鉴、 信息沟通，帮助各个银行建立符合自身状况的风险内控体系。
参考文献：
[1] 陈支农.银行理财产品问题探析[J].中国信用卡，2008，（12）.
[2] 黄振达.银行理财产品发展及趋势[J].经济导刊，2010，（12）.
一、培训的主要内容
本期培训班邀请了香港金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。
（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式
近年来，香港零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。
近年来香港的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营优势。
香港目前的个人信贷业务种类主要有两大类：
1、有抵押贷款产品，包括：
（1）住房按揭贷款；
（2）汽车贷款；
（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。
2、无抵押贷款产品，包括：
（1）信用卡贷款；
（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人经营用途的资金周转需要；
（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；
（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月香港人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。
香港银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种：
第一，网点营销，这是产品销售的主阵地；
第二，网络营销；
第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务；
第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体；
第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销；
第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。
（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理
以住房按揭业务产品为例，香港各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新产品/服务：
1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口
以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银行收入。
与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银香港的“置理想”按揭计划等。
2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口
以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时 锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合”计划、中银香港的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。
3、按揭贷款与保险产品的组合
以中银（香港）于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因香港经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（香港）就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。
4、按揭贷款与投资产品的组合
恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。
5、自定义还款方式的按揭产品
汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣供款方式（每个月仅归还应还额的70%～95%作为折扣供款额)，或自由组合上述两项还款方式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。
6、高贷款成数的按揭产品
以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的20％～25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。
在风险管理方面，强调5c的原则：
第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；
第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠；
第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值；
第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品；
第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。
（三）商业银行的伙伴营销
近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing），是指20世纪60～70年代后期，银行通过产品研发与创新来满足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。
至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏显著差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行纷纷模仿。
到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人生目标。因此，目前香港银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财富的合理配置与管理。
但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等资源来服务“理财客户”。
目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。
同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。在完整的产品体系下，香港银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。
二、收获
（一）经营理念超前
香港资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。香港商业银行个人理财业务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比较高等特点，受到香港各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。
在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。
在银行内部的运营管理方面，香港银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。
（二）经营战略明确
对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。香港的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。
而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素 的影响，我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。
（三）业务流程清晰
香港商业银行在个人贷款流程设计上，充分体现个人贷款的特点，实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门审批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。为了提高业务审批效率，一些商业银行还根据客户职业、收入和财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信用卡或电子银行进行处理，客户不必多次往返银行，申请、使用贷款非常方便。
香港商业银行个人信贷业务的审批效率非常高，一般的信用卡审批平均时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。香港商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。在贷款受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主机系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个人信用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工作量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各行制定了合理的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同时根据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高效的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为系统内的绩效评估提供了依据。
（四）产品创新迅速
香港地方很小，却云集了200多家金融机构，同业竞争异常激烈，这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市场化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。香港各商业银行个人信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门）提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势非常明显，一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针对性强，速度快，能够做到人无我有，人有我优，始终处于市场领先地位；二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。此外，香港商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行——花旗财务；渣打银行——安信信贷；永亨银行——永亨信用等。国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有：招商银行——“金葵花”、“一卡通”；中国银行——中银理财；农业银行——“金钥匙”等，而我行的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不高。
（五）风险管理有效
香港商业银行根据个人贷款特点，采用了有别于法人客户的风险管理理念和方法：
一是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。香港金融机构通过精确计算认为：个人信贷客户数量大,交易笔数多,风险分摊之后,其坏账损失率基本符合大数定律,个人贷款规模越大,风险越易分散,损失的概率就越小，赢利的机会大大增加,只要按照正常的流程去规范操作,业务达到一定规模,就能够盈利，规模越大，赢利越多。个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险，而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。
二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人信贷的管理原则是行业法（trademethod），即一笔贷款决策，除各种客观条件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人贷款的管理原则是程序法（proceduremethod）,即只要按规定的程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此，香港各商业银行都开发了个人信用（包括信用卡在内）打分和审批系统，每笔贷款均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段非常先进。除此之外，他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险等工具，转移或分散贷款风险。
三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。香港商业银行的机构设置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产品。为了提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营销。总行专门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员每年都按照营销业绩和工作经历划分等级，实行等级工资制。如果营销人员在贷款调查中未尽到责任，则要降级使用，如果是故意行为或恶意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直至辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，一个客户经理通常配备一个助理和一个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷前调查，秘书负责办理贷款手续，这相当于我行推行的双人调查、换手操作，可以避免调查失实和客户经理“一手清”。同时，设立若干个产品经理如保险、基金、信用卡等，为客户经理提供营销支撑。
（六）科技手段先进
为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇丰为代表的香港银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。香港银行在改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。
与香港同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系统按照专业条线进行人为分隔，没有按照统一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢，与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。
三、建议
（一）制定发展战略
总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同参与，尽快制定个人信贷业务的整体发展战略，细化并落实实现战略的具体措施，完善制度与体系建设，合理配置人、财、物等资源，协调解决个人信贷业务发展过程中的各种问题，建立和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同促进个人信贷业务的健康发展。
（二）理顺管理体制
工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中心，以赢利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障”来加快构建符合个人信贷业务规律的管理体制，这一体制要充分体现“前台一站营销、集中审批、后台统一管理”和分级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把流程银行简单地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特别是个人信贷尤为重要。
从实际情况看，影响个人信贷业务发展的主要因素有四个，即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个角度来说，个人信贷前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分离，即把支行作为前台营销部门，二级分行专业部门作为审批、监督部门（），省行、总行专业部门作为管理部门（后台）。在支行（前台）重点是构建以个人贷款中心为主体、以理财中心为依托、以一般网点为补充的营销体系；在二级分行（）重点是搞好个人贷款审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效率提高，又有利于风险控制。
（三）加强业务创新
一是重视产品创新。个人贷款对象是数量巨大的个人客户，不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银行紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是重视制度创新。我国的地区经济差异较大，各分行所处的信用环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理上一定要制定差别化的信贷政策，实行区别对待、分类指导。同时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福贷款”品牌建设，利用品牌的效应和社会影响力，提高个人贷款营销的实际效果。
（四）整合信息资源
科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为此，总行要进一步加快个人贷款管理系统建设，当前，重点是搞好十个子系统开发。一是开发个人信贷资料扫描录入系统；二是开发个人客户信用打分系统：三是完善个人贷款审查审批系统；四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建立违约贷款自动催收系统；七是建立贷款对帐管理系统；八是建立帐销案存贷款管理系统；九是建立贷款营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行个人贷款的审批效率和日常管理水平。
十大高薪职业举例：
1、销售
薪资水平：10000~50000元
近年来，销售成为工资水平最高的工作之一。根据众多企业的招聘信息，金融、奢侈品、房地产行业的销售类员工，工资略高于其他行业的销售类员工。
职业前景：
未来几年，销售岗位用人需求量仍然会大幅增加。但想在销售行业获得高薪，则必须尽量让自己成为复合型人才。目前许多用人单位招聘销售人员时，除了必备的销售技能之外，用人单位还希望应聘者具备某一领域相关专业知识。例如奢侈品营销人才除了要懂得市场营销，还要了解奢侈品设计和市场，甚至是国际时尚潮流，才能为奢侈品营销方向作出准确判断。
2、理财规划师
薪资水平：10000~30000元
理财规划要求提供全方位的服务，因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，满足客户长期的、不断变化的财务需求。
应届毕业生想从事此类专业性极强的行业，考取国家职业资格证书是不二选择。理财规划师职业资格分为3个等级，分别是助理理财规划师、理财规划师、高级理财规划师，持证上岗，月薪一般能达到1万元，随着工作经验和职业资格的提升，薪资还有大幅上升空间。
职业前景：
与飞速发展的理财市场而言，我国理财规划师数量明显不足。从目前国内的宏观经济形势来看，理财规划师将成为又一个具有广阔前景的金领职业。尤其是掌握有丰富的金融、投资、经济、法律知识的复合型理财规划师，更受企业青睐。
3、注册会计师
薪资水平：10000~30000元
随着越来越多的会计行业应届毕业生涌入人才市场，会计岗位呈供小于求的趋势。如今不少企业优先选择有工作经验的人，想要在这个行业占据一席之地，毕业前一定要找好实习单位，累计一定经验，这样在正式找工作时才有足够的竞争资本。
从事会计行业之后，可考虑取得注册会计师资格证书，向注册会计师岗位转型。这样就可以跳槽会计师事务所，工资会有大幅提升。当然，也可以进入企业领域从事财务管理工作。
职业前景：
我国的会计太多，而会计师较少。注册会计师等高端会计人才比较紧缺，尤其是通晓专业技术知识和国际事务的会计人才更为抢手。
4、一级建造师
薪资水平：10000~20000元
建造师的工作内容主要是以施工管理为主，整个建筑工程项目必须依靠建造师才能开展相关工作，因此建造师在建筑活动中有着举足轻重的作用。建造师执业资格证书分为一级、二级，其中一级建造师在建筑行业中尤为吃香，月薪普遍在1万元以上，有的甚至能达到2万元以上。
职业前景：
随着我国建筑行业不断与国际接轨，施工企业对建筑技术的重视程度也逐步提高。虽然建造师报考人数逐年增加，但过关率低，也加剧了建造师与市场需求的供需矛盾。对于尚在大学校园中的2015级应届毕业生来说，如果有志进入这个行业，可抽时间进行脱产学习，在实习或工作之后，就没有这么多精力和时间准备考试。
5、项目经理
薪资水平：10000~20000元
项目经理是指企业某个项目策划及执行的负责人，是整个项目团队的领导者，其优秀与否直接决定企业项目的成败。企业在挑选人的过程也就比较严格，一般要有较高的职业素养、良好的沟通能力、协调能力及卓越的管理才能。
职业前景：
项目经理在我国是一个很常见的职位，许多商业公司的商业项目，包括越来越多的非商业项目，都在实施“项目化管理”，其中IT、建筑、房地产、广告行业尤为常见，也是项目经理的主力需求。任职项目经理，往往是对一个人实力的肯定，90%的项目经理都从基层干起，拥有务实的精神才能带领好团队搞好项目。
6、招投标管理人员
薪资水平：8000~20000元
招投标岗位职责是指为企业招投标提供支持，负责招投标制度建设、标书制作与投标过程的管理，一般存在于房地产开发企业或建筑行业。招投标人员必须具备招投标与合同相关的法律事务处理能力，招投标管理人员则需具备更高的职业素养。
职业前景：
在我国整个工程、货物、服务的招投标过程中，对于专业的招投标人员需求量一直居高不下。如果是招标师，市场需求更大，并且就招投标行业发展形势来看，发展前景广阔、相对稳定。
7、人力资源总监
薪资水平：8000~20000元
人力资源总监是现代公司中最重要、最有价值的顶尖管理职位之一，CEO的战略伙伴、核心决策层的重要成员，一般存在于大中型企业。
职业前景：
人力资源总监，必须从战略高度努力构建高效实用的人力资源管理系统，成功进行人才选拔，建立科学的考核与激励机制，最大限度地激发人才潜能，创建优秀团队，塑造卓越的企业文化，推动组织变革与创新，最终实现组织的持续发展。它的职业前景道路是职业经理人、企业合伙人或创业者等。
建议应届生从基层干起，过硬的业务素养加上先进的人力资源思维，才能加重自己的升职砝码。
8、运营经理
薪资水平：8000~15000元
伴随着网络的飞速发展，各行各业都经历着从传统营销向网络营销的巨大转变。然而能够掌握运营技术，可以帮助网站取得效益的网站运营经理实在是凤毛麟角。
职业前景：
电子商务运营经理、网站运营经理职位多出现于淘宝之类的电商企业，月薪普遍在8000~15000元之间，他们的工资和企业销售业绩直接挂钩，网站运营的工资则与网站流量挂钩。
9、设计师
薪资水平：5000~15000元
对于各行各业来说，设计师都是一个不可或缺的职位。如互联网的UI设计，装饰行业的室内设计，建筑行业的建筑设计，广告行业的VI设计等。他们的薪资大多能达到5000元以上，但工作相当辛苦，加班、熬夜是家常便饭。
职业前景：
在目前人才供需失衡的大环境下，设计师薪酬行情一路走高，真正有能力的设计师一直是各大公司挖抢的对象。目前在重庆见到年收入10万元的设计师是很正常的事情，而具有管理能力的管理型设计师薪资则更上一层楼。
10、软件开发工程师
薪资待遇：8000~10000元
目前所在：天河区年龄：23
籍贯：白云区国籍：中国
婚否：未婚民族：汉族
身高：165cm体重：
简历求职意向
求职职位：会计：财务文职类，银行柜员：财务文职类，文秘/文员：财务文职类
工作经验/年：1专业职称：无职称
工作类型：均可就职时间：一个月
期望薪资：1500--2000求职地区：广州
工作履历
广州市多蜜儿食品有限公司起止年月：2012-09-01～2012-07-31
公司性质：中外合资所属行业：快速消费品(食品,饮料,化妆品)
担任职位：出纳
工作描述：主要负责公司的出纳工作，同时负责往来帐的登记核对等，工作期间还涉及到开票、变更等工作内容以及接受客户订单、安排发货、物流追踪、销售跟进等和公司临时交代的各项办公室日常事务。
离职原因：个人原因
广州市捷莱财税咨询管理有限公司起止年月：2012-02-01～2012-07-01
公司性质：私营企业所属行业：服务业
担任职位：审计助理
工作描述：主要负责打税审报告，与客人沟通。同时协助同时做一些工商年检的工作。这让我学到很多与人相处的技巧，加强了自身的交际和组织能力，以及专业知识的巩固。为我以后工作打下良好的基础。
离职原因：因课程需要
教育简历
毕业学校：广东培正学院
最高学历：大专获得学位:毕业时间：2012-07-01
所学专业：会计第二专业：无
起始年月终止年月学校（机构）所学专业获得证书证书编号
2003-09-012006-06-01广州市80中学历史--
2006-09-012012-06-01广东培正学院会计--
语言能力
外语：英语良好粤语水平：优秀
第二外语：无国语水平：优秀
简历自我评价
通过国家英语二级。精通粤语，普通话。通过会计从业资格考试。头脑灵活，善于分析，具有现代财务管理理念熟练操作各类应用软件，（如office2003，Macromedia，Photoshop等）。能利用Internet进行各种网际信息交流。有较好的文字组织能力
求职自我介绍参考
勤奋好学,具有团队精神,对工作态度认真,对目标坚定.不惧挫折.勇于创新.接受有全方位的基础教育,受到良好的专业训练和能力的培养，有着扎实的理论基础和较强的实践和研究分析能力.希望贵公司能给我一个展示个人能力的空间,同时我也会以我的工作热情,为贵公司的发展壮大,出一份绵薄之力
主要从事石油化工和精细化工相关生产管理、技术研发及产品销售工作，积累了丰富的经验。熟悉DCS系统操作。具有良好的英语阅读、翻译、交流能力。能熟练使用计算机及日常软件如WORD、EXCEL、POWERPOINT等。具有很强的团结协作精神。能胜任高强度的工作。给我的机会，换您的满意！
"只有付出，才有可能成功"这是我的座右铭，并依次激励我前进．我每个暑假都出去打工，通过打工来磨练自己．在学校期间，除了学习本专业知识外，还学了很到其他知识．如：概预算，招投标，企业管理等．
是今年应届大学毕业生，我所学专业是公共关系与营销，而且做过两年助理，有一定的经理助理与行政管理工作经验，灵活应变，形象清新，积极主动，具备团队精神，能够承受工作压力，有较强的时间管理能力，组织协调能力以及责任心、上进心！
执着追求自己的理想，有获得成功的坚定信心积极要求上进，适应能力强，能够在高压力下和时间限制下工作善于发现问题并能积极解决问题，具有独立思考的能力勇于承担重任
有三年半丰富的手机软件开发经验和设计团队管理规划经验熟练美国高通的CDMA和IT的GSM手机解决方案具备NOKIA手机完整CODEBASE的一次开发设计经验和项目组织领导能力对手机短信(SMS)，UTK/STK，MENU等模块有一次开发规划经验精通利用BREW，C，VC等语言的...
我是一个喜欢团队作战的人，有较强的组织、策划、公关及语言表达能力。喜欢迎接挑战，吃苦耐劳、乐观向上、适应力强。自信，有耐心，有韧性，喜欢挑战新事物以及寻求一种事物的多种解决方法，头脑灵活，正直诚实，开朗大方.有较高的分析判断能力和沟通协调力。
从事产品销售工作。曾两个季度为门市销售冠军，业绩较为突出。除销售工作外，还包含新产品的推广及老客户的维系、处理突发事件及投诉事件，制定销售计划及完成销售报表等。工作认真严谨，性格活泼开朗，沟通能力较强，有较强的责任心。
12年的市场操作经验，对医药保健品操作，电视购物行业、中心运营\体验营及全国经销商管理、培训等方面有丰富的经验，具备终端培训、促销培训、业务培训能力，可撰写营销计划、策划方案，能够适应出差，在四家全国运作的公司服务经历。对OTC，保健品，药品从选项到上市运营全过程都有实际丰富的工作经验
有2年软件开发经验.熟悉java，vc++，asp，c编程语言.精通J2EE架构开发Jsp/Servlet/Javabean、Ejb、struts、Tomcat.工作热情，性格开朗.
获得国家劳动和社会保障部颁发的“人力资源管理师”三级证书且具有相关工作经验；可熟练操作各种办公软件及Photoshop\Dreamwaver等网页设计软件；具有良好的语言及文字表达能力；具备良好的团队合作精神；稳重、随和
5年工作经验，最大优势是可以根据公司要求随时调整自己，适应环境。做事勤奋，自律，悟性好，很强的事业心和责任感，适应能力强。做事干练，并且有足够的销售经验，在一个拥有2万员工的企业里干过5年，销售经验较丰富。悟性好，离自己专业接近的工作都能胜任并可提供北京市户口担保有会计证和会计电算化证书。
关键词：储蓄国债；发售渠道；国际经验
中图分类号：F83 文献标识码：A
一、储蓄国债发售渠道概述
（一）基本定义。参考美国学者菲利普・科特勒对营销渠道的定义，储蓄国债发售渠道是指储蓄国债从始端发行方向终端投资者转移过程中的具体通道或路径，也指取得或帮助转移其所有权的单位、组织和个人。狭义上，仅指位于销售业务中间环节的中介服务机构；广义来说，是包括发行方、中介服务机构和购买方组成的集发行、销售和认购为一体的一个完整链条。
（二）不同环节对应的渠道类别
1、在发行环节，按储蓄国债发行管理主体不同，可分为独立发行渠道和联合发行渠道。独立发行渠道一般是由财政部门或其指定的下属机构直接操作储蓄国债发行管理；联合发行渠道是由财政部门联合中央银行或其他相对独立机构共同操作储蓄国债发行管理。
2、在营销环节，按是否有中介机构参与，分为直接销售渠道和间接销售渠道。（1）直接销售渠道就是发行主体不通过中介服务机构，而是直接面向投资者推销发售储蓄国债，发行主体就是销售主体。按照事先是否确定发售总额和承购人，又可分为直接募集和公开出售两种。储蓄国债一般采取公开出售方式，即发行主体在特定时间和条件下，向不确定对象开展营销，发售期结束后，以购买者实际认购金额作为本次国债发行额；（2）间接销售渠道是指发行主体在明确相关发行条件前提下，委托中介机构（一般是由多家金融机构组成承销团）按照相关承销协议规定的责任义务条款，在金融市场上面向投资者销售储蓄国债。根据中介机构承销储蓄国债中承担风险的不同，可以分为：委托代销、余额包销、买入包销。
3、在认购环节，按出售时投资者认购方式，分为柜面认购渠道和非柜面认购渠道。柜面认购渠道是投资者在承销机构基层网点的物理柜台，通过人工服务，就近办理储蓄国债申购业务，是最传统、实在感最强的购买方式。非柜面渠道是指投资者利用承销机构虚拟网络、自助设备和其他通讯设备终端指令，或通过与承销机构签订协议定期对个人账户扣款方式，办理储蓄国债申购业务。
二、欧美储蓄国债发售渠道建设情况
（一）美国储蓄国债的发售渠道
1、发行环节。美国储蓄国债由政府授权财政部，具体来讲是其下属国库服务局，根据年度预算制定管理政策、设计产品；中央银行作为金融市场监管者，因更加贴近市场、了解承销机构，负责具体操作，并向财政部门反馈意见。
2、销售环节。美国储蓄国债实现了由传统中介销售方式，向网络直销方式彻底变迁。2012年以前，中介机构销售时，投资者可以在多数银行、信用社和分布全国的储蓄机构，发出资金申购指令，并通过中介机构最终提交给作为发行人的联邦储备银行；联邦储备银行在接受指令后，确认购买并寄送纸质债券。自2012年1月1日起，储蓄国债完全实现网上直销，直销方式是美国储蓄国债销售管理的一大创新，主要经历了四个阶段：1986年，美国首次采用“财政部直销”系统时，个人投资者只能直接从财政部购买可上市交易的电子化国债；2002年，“财政部直销”系统实现网络化升级，投资者通过网站，可直接在线购买储蓄国债；2002年后，网站不断发展完善多种功能，使投资者通过一个在线“财政部直销”账户，可以对全部国债品种的投资和管理；2012年，美国财政部将所有储蓄国债产品实现网络直销，终止银行和其他金融机构销售业务。“财政部直销”网站功能完备、操作简便。投资者通过建立在线个人账户，可以直接从财政部购买国债，了解所持有国债的基本信息和盈利情况，对所持有的储蓄国债进行定价，查询所丢失的国债本金和利息，也可以将所持有的纸质的储蓄国债转换为电子记账的储蓄国债等。网站还特别提供“定制个性化功能的个人储蓄计划”和“将国债作为礼物赠与亲友”等多种附加功能。
3、认购环节。无论是美国公民或符合限定条款的境内外国公民，只要在美国拥有合法的社会保险号码，都可以购买美国国债，甚至境外非美公民也可以作为美国储蓄国债的共有人或受益人。同时，政府针对个人投资者，制定了零售投资计划，投资者可以通过金融机构柜台、邮件、电话终端、在线网络服务系统和工资账户协议定期扣款方式，确认完成储蓄国债投资行为。值得关注的是，鉴于储蓄国债电子化程度不断提高，自2012年1月1日起，在彻底实现网络直销模式后，完全采取电子式取代传统纸质储蓄国债，从而实现储蓄国债投资无纸化。
（二）英国储蓄国债的发售渠道
1、发行环节。英国财政部是储蓄国债的管理机构，每年根据预算情况和债务管理需要，制定储蓄国债发行计划，并定期向社会公众。但是，储蓄国债发行具体操作事宜，由国民储蓄投资局（简称NS&I）完成。该机构前身是英国邮政储蓄银行，成立于1861年，是世界上第一个邮政储蓄银行，目的是为鼓励个人储蓄避险；1969年，邮政储蓄银行从邮政系统分离，更名为国民储蓄银行，并依据“国民储蓄银行法案1971（National Savings Bank Act 1971）”，成为一个相对独立的政府部门；1996年，为增强操作自主性和灵活性，在性质上变为机构；2002年，正式更名为国民储蓄投资局。一直以来，该机构不隶属于财政部，但在具体业务上，如设计储蓄国债品种、不同券种适用的利率水平等重大事项，均需向财政部报批或直接接受其指导。
2、销售环节。英国储蓄国债主要采取中介销售模式，同时近些年，网络直销模式推广也初见成效。英国是储蓄国债发源地，具有悠久的国债历史：18世纪60年代，邮政储蓄系统建立伊始，英国民众就形成了定期存储的交易习惯；在第一次世界大战期间，为筹集军费，开始引入储蓄凭证，成为储蓄国债的前身；在第二次世界大战后，为筹集重建资金，正式命名储蓄国债，开启了首例国债销售的先河。经过近百年的发展，英国储蓄国债已经发展成为种类繁多、功能各异的产品体系，但主要依赖邮政系统经纪销售的传统作法，一直得到有效传承，并获得投资者广泛认可，这已成为英国储蓄国债的承销特色和文化标识。长期以来，邮政系统不断发展完善服务体系，巩固其在国债承销领域的超强竞争地位，传统渠道建设成熟、健全、宽泛、高效；直到2011年11月，作为邮局营销服务体系的补充，多数储蓄国债产品营销渠道才扩展到电话、网络，但有奖储蓄国债等少数产品仍被邮政系统垄断。为扩大销售、拓展客户群体，财政部也有意摆脱邮政系统营销储蓄国债一家独大的局面，开始构建更加灵活、高效的网络直销渠道。2015年8月1日，国民储蓄投资局终止邮局有奖储蓄业务，彻底改为网络直销模式。截至2016年6月，还有个人储蓄账户直存产品和直接存款账户产品，实现了在线直销。
3、认购环节。英国储蓄国债仅限于国内个人投资者购买，并且针对不同年龄段的理财需求，设计不同品种：凭证类储蓄国债，7岁以上个人投资者即可购买，也可以为7岁以下儿童代买；固定利率、子女奖金、有奖销售等债券类储蓄国债，要求16岁以上成年人；养老储蓄国债，只针对60岁以上人群。为适应信息技术发展，1999年后，国民储蓄投资局开始着手致力于储蓄国债电子化产品和网络服务的推广，目前已经取得显著成效：投资者可以通过邮件、电话、网络、邮局和银行柜台、工资扣除计划等多种方式认购；在资金支付方式上，现金、借记卡、信用卡、支票等多种支付方式均可使用。
（三）加拿大储蓄国债的发售渠道
1、发行环节。加拿大政府向银行和交易所征求意见后，对外公布储蓄国债年度发行计划，确定发行时间和最高限额；财政部负责制定发行规则，公布发行时间和计息方式，授权机构资格；加拿大财政部下属投资储蓄局，作为特别操作机构，设计和管理投资品种，提高融资效率，降低融资成本；加拿大央行负责发行的组织管理工作，包括印制凭证、登记债券要素、邮寄实物、统计数据、资金清算划拨、债券互换、审查承销机构、提供客户咨询等。特别指出，加拿大一些省份，如安大略、萨斯喀彻温、魁北克省，参考加拿大储蓄国债管理模式，仅针对本地区居民发行地方政府储蓄公债。
2、销售环节。加拿大储蓄国债品种主要有两大类，各类产品都兼有中介销售和直销两种模式，销售渠道设计相对比较均衡。加拿大投资者，购买不同种类储蓄国债时，可选择不同的中介销售机构，总体来看，中介销售机构类型比较多。其中：加拿大普通回报储蓄国债CSBs产品，销售机构包括大部分银行、信用社、信托公司、多数全业务投资交易商、折扣经纪公司等；加拿大超值回报储蓄国债CPBs产品，只能通过与雇主、雇员签署PSP“工资储蓄计划”购买，目前可登录使用CSB网站的雇员在线服务系统，并与雇主工资资源中心服务系统信息共享后，实现在线扣款申购操作。直销模式有两种：通过网络系统服务销售储蓄国债，选择直接存款菜单，在清算银行支付名单中选择“加拿大储蓄国债”，就能实现直销；另外，加拿大投资局设立免费专号热线，接受投资者电话购买指令后，也可实现直接销售。
3、认购环节。加拿大储蓄国债限定只能本国居民购买，一些省发行地方储蓄公债只能本地区居民购买。但是，投资人在登记时，可以选择多种方式：以一个或多个个人名义登记，成人、未成年人均可；以遗产名义、遗嘱指定受托人名义或个人信托资产名义登记；以个人业主或个体户名义登记；以慈善组织或慈善基金会名义登记；以注册退休储蓄计划RRSP、注册退休基金RRIF、注册教育储蓄计划RESP、延迟利润分享计划、雇员利润分享计划或注册养老金计划等形成的信托名义登记。投资者可通过网络、中介机构柜台、电话认购；网上订券支付方式包括电子划账、支票、汇票等。
三、对我国储蓄国债发售渠道建设的借鉴及启示
（一）完善发行管理体制，设立专业化发行机构。从英、美、加各国经验看，储蓄国债发行管理重大决策由多个政府部门共同执行，并由一个相对独立的第三方专业机构负责具体操作，可形成良好的制约机制和高效的运作机制。目前，我国储蓄国债，所有发行管理事项均由财政部和人民银行联合决策，两个部门在政策制定、产品设计、发行计划、维护市场秩序、管理承销机构、资金一级清算和兑付等方面，密切配合、相互分工，形成了良好的工作机制；但从实际情况看，具体让财政部和人民银行下属两个司局，承担着繁重的市场化操作工作，是不利于提高储蓄国债服务水平。因此，可以仿效欧美，分出部分发行权限，成立一个专业化运营机构，在财政部和人民银行的领导下，负责储蓄国债面向市场和社会公众的具体操作。
（二）响应需求创新产品，开辟工资储蓄计划购买通道。欧美国家储蓄国债市场发达，产品种类十分丰富，基本上能满足投资者各种需求。当前，美国储蓄国债有EE系列、I系列，其中，EE和I系列下又各有八种面值，不同品种的设计目的、期限、发行价格、付息方式、利率确定方式等要素也各不相同。英国现行储蓄国债有10种：有奖销售、个人储蓄账户存储产品（ISAs）、固定收益储蓄凭证、增长保证债券、权益保证债券、通胀指数关联储蓄凭证、收入债券、子女债券、投资账户产品、直存账户产品。加拿大CSBs和CPBs类下产品相对简洁，但其登记关联的各种功能的理财计划种类繁多。欧美始终以投资者需求为导向，通过对储蓄国债市场进行细分，不断进行产品创新；对于不同产品，从投资者体验角度出发，不断进行渠道建设，提高服务质量和效率。我国储蓄国债是供给方市场，品种比较单调，当前居民对医疗、教育、存款保值、养老、货币增值等个人理财需求强烈，可参考欧美国家经验，针对不同的投资者，设计相应储蓄国债产品，与雇佣单位建立起信息共享机制，根据居民自身理财计划，签署三方协议，从投资者个人工资账户定期主动扣款，实现投资者购买储蓄国债固定化、便利化。
（三）拓宽营销渠道，发展多元化服务模式。一是完善国债承销制度，吸收城商行、农信社等地区性金融机构加入承销团，并允许跨机构委托代销，扩大中介服务机构覆盖面，增强储蓄国债销售的灵活性；二是继续保留传统柜台销售业务，增加电话、邮件、自助银行终端购买方式，照顾好中老年和农民投资群体的操作习惯；三是利用现代化支付体系，大力发展线上中介销售业务，实现所有储蓄国债产品，均可通过网上银行、手机银行销售，方便年轻人随时、随地操作认购；四是借鉴欧美做法，大力发展直销业务，推动营销渠道扁平化。由储蓄国债发行机构，建立网络和电话直销服务系统，直接面向全国投资者敞开销售，通过省去中介机构环节，不仅可提高发行效率、降低交易成本，而且也有利于保证市场公平、方便投资者认购。
（四）传承优秀文化传统，培养壮大客户群体。储蓄国债是一个古老的金融产品，经受住了时间和市场的双重检验，在金融产品创新异常发达的今天，欧美国家也并未放弃传统，相反依旧非常重视储蓄国债文化的传承和孕育，英国至今还保有邮政、邮件购买国债的习惯；而且为适应形势变化，依托新的技术手段，不断改革变迁管理体制和外在形式，为储蓄国债继承和发展，注入新的活力和生命力。我国现有的储蓄国债投资群体，基本上是在1981年恢复国债发行后培养和形成的，随着时间推移，这个群体出现年龄老化、数量下降的迹象；而且，近十多年来，由于投资环境变迁和客户建设缺失，年轻人对储蓄国债兴趣不高，客户群体发展前景堪忧。当前，我国储蓄国债正处于向电子化、无纸化、网络化发展阶段，迫切需要抓住历史机遇，塑造积极、健康、可持续发展的文化氛围，通过文化的凝聚力、感召力和影响力，让历史得以延续，让传统富有时代气息，不断吸引更多的国民关注和购买储蓄国债。
主要参考文献：
[1]阎慧.论英美储蓄国债发行对我国储蓄国债的借鉴和启示[J].经济视角，2010.10.
