时间：2023-09-07 17:41:54
券商开展财富管理业务本就有得天独厚的优势，将财富管理与投行业务合作发展，即可以形成更广泛的客户基础，又能提供更多样化的产品和服务。一方面，证券公司是财富管理部门客户和产品的重要来源：证券公司可以利用自身的产品研发优势，给财富管理部门提供完整的产品线，有助于财富管理业务更好的开展;证券公司提供IPO、并购兼并等服务，为财富管理部门提供了高净值客来源。另一方面，财富管理客户可以为证券公司的客户提供更多的增值服务及全方位金融服务;同时将有Pre-IPO投资的需求的客户介绍给证券公司的投行部门。
境外券商财富管理业务模式
财富管理业务虽然起源于欧洲，但发展到现在，美国的财富管理规模位居世界第一。美国财富管理业务服务内容涵盖了资产管理、保险、信托、税务及遗产的咨询和计划、房地产咨询等。美国投资银行还会利用其产品设计能力为私人银行制作金融产品，如结构性产品、衍生产品、对冲基金、私募股权、外汇、商品等。特别的是，在法律与税收方面，对富人阶层影响最大的当属个所得税和财产转移税，美国的联邦法律规定了纳税人税务申报和税金缴纳的义务，这使财产转移、税务规划和遗产继承成为私人银行业务的重要组成部分。
美国最早的财富管理业务是由券商开展的，与欧洲财富管理业务以客户财富的保值、传承，收费来源以管理费为主不同的是，美国券商更偏向于以引导客户做投资为主，使客户财富在短时间内获得增值，因此利润的主要来源是交易手续费收入。
美国券商开展财富管理业务大致可以分为三类：一是以美林、摩根士丹利、高盛为代表的全面服务型综合券商，收取高佣金、提供高品质服务和全面的产品，定位于高净值客户的财富管理;二是以嘉信理财为代表的低成本折扣经纪商，通过降低服务佣金费用、提供广泛的标准化产品和客观评价，服务于各个层次的客户;三是以Etrade为代表的网上交易通道经纪商，以较低的佣金为客户提供网上交易平台，服务于收入较低的个人投资者。摩根士丹利、高盛现在已经发展成综合性的融集团，其财富管理业务更多地服务于高净值客户;而Etrade定位于低端客户，并不是真正意义上的财富管理。
境内券商财富管理业务发展现状
由于我国证券市场的特殊性，券商的财富管理业务起步较晚。随着行业内平均佣金率的不断下降，各大券商纷纷开始转型，经过不断地探索才确定了大力发展财富管理的转型方向。
我国券商财富管理业务的发展大致经历了三个阶段。第一阶段――财富管理萌芽阶段（2003―2009）：以传统经纪业务为主，但单一依靠佣金的盈利模式不可避免地加剧了券商之间的同质化竞争，券商意识到依靠传统经纪业务的局限性，创新意识逐渐增强，开始加快研发、销售理财产品阶段。但此阶段的财富管理业务仅仅局限于理财产品的销售。第二阶段――财富管理初步转型阶段（2010-2012）：券商经过不断的摸索之后，各券商纷纷成立财富管理中心，确定以财富管理为经纪业务的转型之路，不再是简单的销售理财产品，而是根据客户的需要，提供投资顾问服务，进行主动的财富管理，提供证券投资顾问服务，正从传统的佣金模式向服务收费模式过渡。第三阶段――财富管理快速发展阶段（2012-至今）：探索高净值客户，提供全面财富管理业务服务阶段。从服务内容上券商要从单一提供通道服务转为提供通道、产品、投顾等综合服务;从服务模式上要从无差别“大众化”服务转为市场细分下的“个性化”服务;从盈利模式上要从单一收取通道佣金转为高附加值产品服务下的佣金和收费并举。虽然大部分证券公司资产规模小、盈利能力低、成长性和抗周期性弱，但总体而言，行业竞争格局迎来新的变化。
目前境内券商的财富管理体系尚处于发展阶段，并不成熟。事实上，券商的财富管理中心更相当于“投资顾问中心”，大部分券商的核心工作多停留在根据客户资产规模和风险承受度推销各类理财产品上。证券公司给客户提供的理财产品除了固定收益产品、股票、基金、期货、衍生证券外，还可以提供长周期的VC风险投资、PE股权投资，以及Pre-IPO、企业并购等投融资服务，将来还可提供对冲基金、债券套利、期货套利等复杂的结构配置产品。
由于中国证券行业的特殊发展历史，国内券商业务种类也因为监管环境的制约而不能全面发展。在与国内商业银行和境外投资银行竞争中，境内券商处于相对弱势地位，在许多方面需要自发改进与政策支持。券商所理财产品主要存在的问题包括产品同质化强，结构缺乏创新;拥有丰富的金融从业经验和良好的人际交往能力的复合型人才还相对稀缺。这导致券商财富管理产品呈现扁平化特征，客户享受不到量身定做的产品组合，而只能转而简单比较产品收费与短期回报。券商应在充分认识自身问题的同时，结合国外成熟的财富管理体系经验，向全面的财富管理业务转型，还需不断的探索和创新。
券商财富管理的业务模式
券商财富管理的核心必须从产品配置逐渐向提供全面理财规划和综合金融服务转变，而这种转变的需求产生了目前主流的券商财富管理业务模式。目前，较为成熟的券商财富管理业务的主流模式有：管家服务模式、独立理财机构模式及投行服务模式。
管家服务模式：广发和华泰案例
广发证券2010年在国内率先成立财富管理中心，目标客户定位为可投资产在1000万人民币以上的高净值客户。鉴于单一部门无法满足高净值客户的个性化需求，广发证券在设立财富管理中心之初就将其功能和业务提升到基本的经纪、投行等各项业务之上。运作模式上，首先由经一线的资顾问和财富管理师等业务人员汇总需求，并将符合条件的需求提交财富管理中心，再由财富管理中心整合系统内投行、资管及研究等各业务链条的资源，向高净值客户提供精准服务。其特点主要有二：一是财富管理中心作为桥梁，负责行内资源整合和客户需求汇总，集全公司之力服务客户的全方位需求，提供管家式服务;二是基于成本考虑。客户定位均是千万以上的高净值人群，兼具上述特点的证券系财富管理模式俗称“One Secuities 模式”或“广发模式”。
作为“One Secuities 模式”的应用，华泰证券通过借助 CRM 系统（Customer Relationship Management，客户关系管理系统）等技术平台，将各项服务措施整合起来打造成一个包含丰富手段和内容的全业务财富管理服务体系，为此，华泰证券的财富管理业务逐步从面向各个层次提供理财服务，转变为聚焦高净值客户和机构客户作为财富管理部门的重点服务对象，客户结构得以优化。
独立理财机构：国海案例
国海证券采取“独立理财机构”的运营模式，国海证券财富管理中心的特点是独立于各类银行、券商、保险、信托等中介理财机构的第三方理财，以打造“独立理财超市”为宗旨，在建立强大的开放式产品平台基础上，对各类第三方理财产品给出独立评级，结合客户的具体需求和资产情况，提供独立的理财咨询意见和资产管理建议。国海证券财富管理中心是国内首家将财富管理中心与零售业务部门分开独立并行运营的券商。在2011年实施《证券投资顾问业务暂行规定》之后，国海证券将经纪业务转型定位于大力打造特色投顾业务，推出财富顾问客户端，加强产品营销和渠道合作，推动综合营销平台建设，为不同层次及需求的高端客户提供差异化、精细化的投资顾问服务。
投行服务模式：中信和招商案例
类似于国际投行的私人银行服务模式，全产品全业务模式通过整合公司内外的业务资源，围绕营业部大户一级市场投资需求为核心，为客户提供全方位全覆盖的理财产品服务。中信证券和招商证券都是这种模式。
中信证券在经纪业务部下设财富管理中心，以多层次的金融或非金融产品为支撑，非金融产品如免费赠阅的低端资讯产品《每日投资参考》等，金融产品如企业融资业务相关产品、集合理财产品。除此之外，将营业部个人大户及机构客户与增发等投行业务对接的个性化定制服务是中信证券财富管理业务的又一亮点，即所谓的全产品全覆盖。招商证券即为私人客户建设“智远理财”服务平台，业内首次全面梳理和重建了客户服务体系，覆盖招商证券的各类客户。积极推行服务产品化，研发理财产品，为私人客户、机构客户、理财客户、投行客户等各类客户提供专业且高度满足需求的服务及产品。
发展趋势及建议
虽然各大券商在发展财富管理业务时都强调是以客户需求为中心，但因为产品创新不足、分业经营的监管环境制约，在牌照不全的情况下很难实现客户需求的最优配置。客户办理业务手续复杂、券商无法掌握客户资金和信息，客户“一站式”服务、综合性资产配置以及财富人群信息保密性等需求很难得到满足，离财富管理的定制化、特色化服务还有很大差距。再加上券商自身账户支付功能的不完善，没有充分利用投行功能的优势，对于高净值客户的发展缓慢，在众多开展财富管理业务的金融机构竞争中处于劣势。券商要实现财富管理业务的全面转型，还需要加强以下几个方面：
以客户为中心，提高“客户杠杆”
目前国内券商开展业务仍然是以牌照为中心，而非以客户为中心。财富管理的核心不是产品，而是客户需求，KYC评估是财富管理的第一步，也是最重要的一步。在此基础上，根据客户的需求配置产品，制定最优计划。与此同时，要不断提高客户杠杆。所谓客户杠杆（即客户资金存款与券商净资产的比值）实际上衡量了创新业务弹性，正如财务杠杆提高了券商广义资产经营能力，经营杠杆提升券商短期资本运作的深度。
财富管理业务使具有“粘性”的大额客户资金沉淀在券商资产负债表内，这是提升券商盈利能力并开拓“高附加值”业务的基础。但证券业务“资金在银行、证券在登记公司、撮合在交易所”的尴尬表现对于其提升客户杠杆的目标较为不利。
总体而言，国外投行积累的客户杠杆，实质上是对客户需求作深入挖掘的成果。券商财富管理只有本着树立百年品牌的目标，建立并完善提供全面家族理财规划和综合金融服务的能力，培养高素质的专业团队，深刻理解并帮助客户达成复杂而个性化的金融服务需求，才能赢得客户的信任和长期合作。
拓展业务范围、实现多牌照经营
券商应该进一步争取扩大多资产配置的渠道，为客户提供满足各类需求的全产品平台。拓宽资产配置范围之后，券商财富管理方设计产品的空间也能扩大，可适时推出一些货币挂钩、利率挂钩、股票挂钩或商品挂钩的产品。国内外经验都说明，高净值人群大多将可投资资产分布到多家金融机构，因此客户在各银行和其他财富管理机构之间的流动在所难免。对券商而言，为客户争取更多的资产配置空间，即是减少了这部分客户流失的可能。
而在2014年5月9日，国务院正式了新“国九条”，促进资本市场发展。而在其中提到了不同类型的机构可以交叉持牌照。这意味着证券商的混业经营成为可能;面对证券公司能够开展的业务种类成倍放大，市场从单一走向丰富繁荣，券商涉猎的资本市场范围能进一步扩大。贵金属市场、外汇市场和大宗商品市场都是券商尝试探索的领域。打破产品同质化的桎梏，不断创新才是券商健康发展财富管理业务的本源之道。
完善账户功能、增强定价能力
在欧美，财富管理主要以收取账户管理费的形式获得收益;国内商业银行还能获取低息存款所带来的利差收入，国内券商则主要通过销售产品获得手续费收入。究其差异，根本在于国内券商账户支付、结算功能的不完善。
在证券公司账户支付功能不断完善的背景下，未来券商可在政策允许范围内实现服务体系升级，提供“一站式”的客户综合理财服务管理体系。券商完整功能的账户服务体系应包括交易账户（监控客户持有投资产品数量、品种以及交易动向），资金账户（记录资金收付以及结存），客户结算账户（客户划转资金，与资金账户一一对应）等内容。完善这些基本功能后，券商跳脱理财产品价格战，转而收取账户管理费及专业咨询费用才能做到“有理有据”。
为适应客户全球多资产配置的目标，以及财富管理综合、便捷的理财服务需求，券商应为客户搭建分账核算单元下的综合服务体系，能够集成境内证券、期货、信用、衍生品交易，以及港股、美股、境外期货等实体账户，客户可根据自身需要在券商产品体系当中选择相应产品，极大地便利了高净值客户分散投资风险的需求，也提升自身的定价能力。
结合投行优势、做好资产配置
券商开展财富管理业务不仅应帮助客户做资产配置，也必须实现融资设计。高净值客户中60%以上是民营企业家，其背后都有成功的私人企业或家族，存在较大的投融资需求。此外，每年创业板、中小企业板上市企业股票解禁与扩容，都催生一大批高净值、高资产客户，这些资本市场新贵的投融资需求更加集中，推动财富管理股权融资、结构性产品的创新发展。相对于商业银行、保险、信托等金融机构，证券公司应当更好的利用投行优势，充分发挥其投资银行和财富管理之间的协调作用，创造更大的利润。
从长远角度看，高净值客户或家族所控制企业在发展生命周期中的战略投资者引入、财务诊断、上市IPO、产业咨询、兼并收购和市值管理都是财富管理服务的切入点。发挥券商投行业务长处，通过直接投资与直接融资渠道实现客户的“资产负债兼营”，是同业其他机构无法替代的优势。
面对中国日益增长的财富管理需求，一个新生行业――第三方财富管理应运而生。但由于政府监管相对滞后，行业发展良莠不齐，一些第三方财富管理机构的违法事件甚至影响到了地方的金融稳定。
国内第三方财富管理市场
占比不到5%
第三方财富管理，又称第三方理财，是指独立于银行、保险、证券等金融机构之外，代表客户利益，站在客户立场，根据客户需求，独立、客观、公正地为客户进行金融资产配置和理财产品筛选的专业财富管理。
自2010年11月诺亚财富投资管理有限公司在纽约证券交易所挂牌交易后，其所带来的财富示范效应，加上行业准入门槛极低，使得第三方财富管理机构成为时下新宠。目前中国大大小小的各种第三方财富管理机构数量已超过8000家，仅2011年就成立了上千家。
目前国内对第三方财富管理的市场需求十分旺盛。截至2012 年底，中国个人拥有的可投资资产总额达到73万亿元，其中在600万元以上的高净值家庭所拥有的可投资资产规模达到21万亿元之巨。2011 年底，亚太地区高净值人群（指拥有100万美元以上可投资资产的人）达到337万人，其中，中国大陆约有270万人。中国居民的财富总值和理财需求的大幅增长，为中国第三方财富管理行业的发展提供了广阔的空间。
但国内第三方财富管理所占市场份额仍然较小。在欧美等发达国家，第三方财富管理占据整个财富管理市场份额的60%以上;在台湾、香港等地也占30%左右。在中国大陆，第三方财富管理占整个财富管理的市场份额非常小，占比不到5%。
虽然国内第三方财富管理方兴未艾，但其生存环境在近年却已然发生变化。
早期的第三方财富管理机构的商业模式非常简单：产品端从信托公司批发产品，销售端雇佣理财师销售产品，自己从中抽取点差。
2014年5月，银监会发文，明令禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。此外，伴随着利率市场化的演进，信息不对称的情况正在逐渐改善，曾经中介机构可以在项目方和资金方之间撮合巨大利差的时代已渐行渐远。第三方财富管理类机构的生存环境正在悄然改变，传统的代销模式面临巨大挑战。
在新的生存环境下，第三方财富管理类机构逐渐在业务模式上转型升级。银监会禁令出台后，业内部分相对规范的第三方财富管理机构停止销售信托产品，转而代销基金子公司和券商发行的资管产品等固定收益类产品。
一些国内较大的第三方财富管理机构如诺亚财富、利得财富、好买基金等，根据客户需求的变化，成立具有牌照的资产管理机构进军资产管理行业，正从最初的代销产品向提供综合金融服务的财富管理机构转型。
监管缺失导致行业混乱
目前，中国尚没有明确的主管部门或者法律法规对第三方财富管理类机构进行监管，行业发展缺乏明确的准入门槛与业务规范要求。
随着第三方财富管理市场的快速发展，行业丰厚的利润吸引了很多缺乏专业能力与道德标准的机构加入，它们以分销的方式进行扫街式销售，为追逐短期利益而不择手段，有的迫于业绩指标的压力，职员擅自给予客户超范围承诺或不能兑现的“诺言”，造成行业信誉缺失、行业管理混乱、机构良莠不齐。
此外，第三方财富管理类机构还有可能利用专业技术和信息优势侵害投资者的利益，还有的因信用或投资能力不佳而让投资者受到损失，行业整体信誉及公信力相对较差。第三方财富管理违法案件时有爆发，有的甚至影响到了地方的金融稳定。
总之，第三方财富管理市场不时出现非法集资、销售不规范、抽逃注册资本等违法行为等负面信息。究其原因，还是由于法律约束的缺失。
除去缺乏明确的行业监管要求外，当第三方财富管理从代销模式转为主动资管后，随着业务难度及复杂程度加大，从业人员的业务水平以及执业素养并未跟上的问题也暴露了出来。
多数理财规划师习惯于营销思维，缺乏帮助客户量身定制理财方案的能力，更多还是停留在产品推销层面，导致多数第三方财富管理类机构存在内控制度不健全、业务流程不清晰等管理问题，无法真正给客户提供全球着眼、长期规划以及专业精准的投资理财服务，在激烈竞争和片面追求盈利的情况下，容易出现利益冲突、销售误导、资金流断裂等运营风险。
而在另一方面，投资者教育也还没有及时跟上，公民风险防范意识亟待加强，刚性兑付仍未被打破。一旦理财产品出现兑付危机，第三方财富管理类机构必然要承担更多责任与风险。
地方金融办应监管地方第三方
财富管理机构
当前，中国第三方财富管理类机构的弊病之一是行业准入门槛太低，部分从业人员在利益驱动下以赚快钱的心态入场，导致整个行业鱼龙混杂。制定和出台相关监管政策措施已是行业发展所急需。
地方政府应积极向上呼吁制定法律法规，界定和明确第三方财富管理类机构的性质、模式、业务范围、风控要求、监管部门等，促进该行业在规范的基础上健康发展。
具体而言，除人民银行可能监管P2P、证监会监管众筹外，建议由地方金融办牵头负责面广量大的地方第三方财富管理机构的监管，提高行业准入门槛，实行从业人员资质审核，建立机构风险控制制度、客户资金第三方存管制度等。
同时，应推动设立区域第三方财富管理行业协会，通过制定统一的行业规范，鼓励自律监管和规范发展。鼓励行业协会牵头建立行业信用评级制度，通过定期第三方财富管理的评级排名，政府严明奖惩，奖励与扶持运作规范、诚信经营等评级高的机构，惩处与淘汰评级较低的机构，促进行业扶优去劣、健康有序发展。
面对专业人才匮乏的问题。地方政府可考虑推动辖内院校、培训机构与第三方财富管理行业协会联合组织专业人才培养和储备，并通过向监管部门备案、持证上岗等，提高从业人员的专业水平、执业素养和守法意识。
而在大资管时代，第三方财富管理类机构需将利润增长回归理性合理预期，并从简单的产品销售，拓展到行业的上游，强化业务的专业化发展，通过参股或控股方式获取投行类业务牌照，真正做到根据客户的需求对金融产品进行整合，为客户提供科学、合理的理财方案。在P2P、众筹等子行业监管部门逐渐清晰的基础上，支持第三方财富管理与互联网金融有机结合，利用更便捷、透明、规范的渠道帮助客户科学高效配置资产。
美国家庭资产的结构中，美国家庭资产中的储蓄平均比例保持在资产总量的10％以上，房地产的比例基本保持在总量三分之一的水平、而高风险的股票股权、基全和非公司股权的比重在25％-30％左右，其中有45％以上的家庭持有基金，以对资产进行保值增值。保险资产在近20年增长最快，在全额上增长了10倍左右。
与美国相比，我国家庭资产的投资结构相对较保守，现金与存款比重过高，而对理财产品的配置较低，对资产的增值保值作用不足。随着国内高净值人群投资理财理念的日趋成熟，财富目标更加多元化，资产配置和服务需求的多元化趋势，我国家庭资产配置的趋势将会更加丰富，而现金和存款的高存量也为财富向高收益的股票、基金等理财产品的转移提供了可能。
发展基础――经济增长与财富积累
资产管理行业的发展基础来自于居民对财富保值和增值的需求，因此经济增长和财富积累是，二业的生存土壤。我国在改革开放之前，经济发展的程度还限于为居民提供生活必需品，没有财富积累，也就无从谈资产管理。而改革开放至今，多年来的高速发展为国家积累大量外汇储备的同时，居民也沉淀下个人财富，这是一个存量的概念，几十年积累下来的财富为行业发展奠定广袤空间。
国际经验显示资管规模与GDP呈正比关系。在人均GDP在3万-4万美元的日本，资产管理规模在15-20万亿美元之间，资产管理规模已达到其CDP近3倍的水平2009年美国人均GDP在5万美元左右，GDP为14.25万美元，资产管理规模则达到30万亿美元，是其GDP的2倍左右，其中家庭持有的金融资产达24万亿美元，是资产管理最主要的财富来源。2008年欧洲国家资产管理公司所管理资产与GDP的比重平均在80％，其中英国和法国超过了100％。中国目前的人均GDP水平在4000美元左右，资产管理规模约为GDP的30％，相当于美国六七十年代的水平。根据国际经验，在完成财富的原始积累后，资产管理规模将以大幅超越CDP的增速迅速膨胀。
随着我国收入分配格局的变化，家庭财富得到了巨大的积累，大量的财富产生了对资产管理的需求。1990年至2010年，我国居民人均可支配财产的绝对值由1515元增长到了1.7万元，增幅达11倍，人均储蓄存款余额从改革开放初年的461元增长到2009年的1.95万元，增长了42.4倍。逐渐积累的财富使国内居民具有一定的风险承受能力，且开始寻找与风险相匹配的资产收益回报，将进一步促进人们对资产管理的需求。
客户群体――富裕阶层和中产阶级
富裕人士成为高端财富管理的基础。根据招商银行和贝恩公司的2011年中国私人财富报告，2010年我国个人持有的可投资资产总规模已达到62万亿人民币，较2009年同比增长了19％。以1000万人民币为衡量标准，中国的富裕人数已经超过50万，人均持有财富约为3000万，共持有可投资资产15万亿人民币。其中30％以现金和银行存款的形式存在，规模接近4万亿人民币，这部分客户主要是私人银行、私募投资等高端财富管理公司争取的对象。
就基金、券商资管和银行理财等中端理财市场而言，中产阶层的形成和持续壮大也为行业发展提供支撑。根据BCG的数据，2007年我国资产规模在100万美元以下的家庭占比为55％，管理资产总额在1.75万亿美元左右。这部分家庭即是当前中产阶级的主体，也是资产管理需求增长最快的一个群体。
在财富增加的同时，我国富裕人群对财富管理的观念也有显著变化，其中现金和存款在传统类别资产中比例减少最为明显：两年时间内，由25％降至约18％，下降了7个百分点。而通胀高企，银行推出的通胀挂钩产品保证了投资者绝对收益，并针对高净值人士推出了订制化产品设计服务，使得银行理财产品在过去两年间高净值人群资产占比提高了4个百分点，仅次于现金存款和股票成为第三大投资资产。根据贝恩的调研，60％以上高净值人士倾向于减少或维持不变在房地产领域的投资，并将由投资住宅等转向房地产信托，房地产基金等其他投资方式。随着监管政策开闸，在商业银行的私人银行纷纷推出相关产品的同时，许多金融机构针对高净值客户推出各具特色的其他类别产品，例如基金的专户理财、信托的集合式理财、券商的集合理财等，这都推动了其他类别投资的迅速增长(见图)。
关键词：财富管理；投资渠道；创新
中图分类号：G718 文献标识码：B文章编号：1672-1578（2015）04-0323-02
自改革开放以来，中国从一个贫穷落后的国家迅速发展成为了一个较为富裕的国家，国内经济增长速度之迅猛、国民人均财富拥有量等方面成绩喜人。与此同时，从上世纪九十年代开始，财富管理业务就已经成为国内各大商业银行主要盈利性业务之一，其主要特点是盈利性、客户稳定性、成长性突出。就目前而言，绝大多数投资者选择商业银行或证券公司作为其财富管理的主要机构。本文将对创新国内财务投资渠道这一课题进行分析。
1.中国财富管理行业形势
国民经济的发展带动个人财富的积累，这种趋势以后必然会持续下去，从需求方面来讲，中国财富管理行业未来的发展前景非常广阔。由于金融市场改革，为了适应中国经济，包括银行在内的传统金融机构都在向金融控股企业转型。而金融市场的竞争压力遽增让金融高层逐渐意识到中国财富管理行业发展的必要性与重要性。
1.1 中国财富管理业务现状。对于逐步融入全球化市场的中国来说，利率水平较低引发了人们对进一步加强财富管理的需求增长，无论是作为企业还是个体来说，财富的增值保值、投资风险管理、资产合理配置等都将成为各方面关注的焦点。而中国以其丰富的客户市场、尚待完善的财富管理制度、大量有待开发的个人财富资金吸引了中外金融机构的目光。如何迅速抢占并合理利用中国这一庞大的财富管理市场成为各金融巨头桌案上头等大事。银行、保险、券商、第三方理财等机构纷纷利用各自的本源优势，各显神通打入中国财富管理市场。
与财富管理业务发展超过两百年历史的欧美等发达国家相较而言，我国的财富管理业务开展较迟，缺少多轮经济周期考验，目前尚处于发展的初级阶段，无论是外在制度形式还是内在的方案内容都还稍显稚嫩，这主要有如下表现：首先，各个金融机构所提供的财富管理业务趋于雷同，相似度太高造成理财产品工具形式单一，投资者选择少；其次，国内的大多数高净值客户都是家族或企业中第一代财富创始人，他们更相信个人的理财经验判断，对于财富管理业务中从业人员的专业化建议采取率较低；再次，在财富管理行业中，专业人才培养耗费成本大，造成专业人才短缺，进而影响到了国内财富管理行业的发展。
1.2 中国财富管理业务发展趋势。"凡事预则立，不预则废，"有投资就有风险，如何有效控制风险不仅是金融市场上也是财富管理市场上永恒的话题。国外丰富的财富管理业务发展给予了我国较多的参考经验，近几年乃至往后几十年我国的财富管理行业都将进入高度发展的阶段。上述文字中简要叙述了我国财富管理行业现状，从一定程度上来讲，存在的问题颇多，如何解决这些问题，加速发展财富管理业务成为当务之急。本文提出以下五点，既是解决问题的参考方案也是对我国财富管理行业未来发展趋势的预计。
第一，国内应当结合我国国情合理引进国外先进理财制度与理财产品，为客户提供更多选择以及更完善的财富管理服务。第二，中资金融机构应当在目前的基础上进一步加强自身优势，提高基础业务的品牌影响力与竞争力。第三，我国应当放开国门，使国内金融与财富管理业务全球化发展，同时实现资产配置的全球化运作。第四，在人才管理方面，应当加强对专业素质人才的培养，致使我国财富管理制度进一步完善。第五，我国目前尚缺少关于财富管理业务的相关法律法规，在未来的发展阶段，应当制定相关法规政策弥补此方面的空白并为财富管理行业发展保驾护航。
2.财务投资渠道现状
投资主体为了满足自身某一方面的获利目的，将可利用的资金、资产投入某种经济活动，这种行为就被称为投资。目前我们所熟知的投资方式或者说是投资渠道主要有股票、基金、期货期权、债券、房地产、黄金、储蓄等。
2.1 股票。股票代表着股票持有人对股份公司的所有权，表示股票持有人对于股份公司必须履行其法定的责任和义务，例如参加股东大会、投票表决参与决策，同时，也可分享红利收取股息，可以通过合法的金融机构对公司股票进行有偿买卖赚取收益。进行股票投资优缺点明显，其投资额度没有限制，收益大的同时风险也较高，并随时可以将其套现。
2.2 基金。基金是一种间接的投资方式，基金管理人利用集中筹集的资金投资证券、企业和项目，并且将获取的收益与投资人共享，同时风险也共担。较股票、期货期权而言，基金的投资风险较小，获取收益稳定性高，但投资期限较长，利率较低，套现较慢。
2.3 期货期权。期货期权投资相当于是对未来的一种投资，例如对石油、大米或其他产品价格的市场预估。其操作对于投资者的要求较高，非专业投资者很难在瞬息万变的期货市场上盈利，当然，就算是专业的投资者在进行期货期权投资时一旦投错又没有雄厚的后续资金支持，最终只能是血本无归，因此期货期权投资比股票风险更大。
2.4 债券。债券分为金融债券、企业债券与政府债券三种类型。债券投资的投资期限一般在一年以上，是一种定期赎回的投资工具，不同于储蓄存款的是债券虽然属于无风险投资、收益方式以利息为主即收益率固定，但其本质是债。在证券交易所进行债券投资时无论是企业债券还是金融债券都要交付一定的佣金，若为投资国债则可以免除佣金。
2.5 房地产。房地产究其根本是为了满足人们居住的需要，众多投资者抓住这一点大肆进行房地产投资，致使房地产除了工程、物理、政治特性，更带上了强烈的金融属性。对于这一特殊的投资产品，虽然其投资周期长、风险大、变现难、投资手续复杂，但因土地资源的固有性与稀缺性、投资回报高等特点使众多投资者对其趋之若鹜，而房地产市场也是久盛不衰。
2.6 储蓄。对于一般人而言，绝大多数人会选择将现金等资产投入到商业银行中进行储蓄。这一投资方式比较大众化，和债券比较类似的一点是银行存款风险小、获取回报的稳定性高。但相应的，存款利率变动主要受到通货膨胀与紧缩的影响，而靠利息来获取收益的结果就是收益率是在几种常见的投资方式中偏低。
对于个人投资者，我国现有的投资渠道还较为狭窄，投资产品与金融工具种类较少，一方面与国内的财富管理行业发展较晚有关，另一方面国人对于财富管理理解不够充分，对财富管理专业人士的信任度不够。除了以上几种常见的投资渠道以外，目前我国投资者还会进行其他方面的投资，例如外汇、黄金（纸黄金）、古玩字画、珍贵邮票书信等，但这些投资渠道对投资者的资金要求高，一般的投资客户难以进入这一市场进行平等交易。
当然，对于绝大部分家庭理财者而言目前我国的投资渠道尚且能满足市场基本需求。不过随着中国经济崛起，个人拥有的可投资资产日渐丰厚，人们对于资产保值增值、财富管理的意识越来越强，如果不能有效扩展投资渠道，在未来经济全球化发展愿景下，国内的财富管理行业中的投资渠道将很难满足日益庞大的投资者需求。而在扩展投资渠道的路途上，我们不仅要借鉴西方发达国家财富管理市场中的理财工具，更要努力创新，创造出更适应我国金融市场需求的投资工具。各大金融机构不仅要基于盈利目的开发金融衍生品等投资工具，也要加强投资运作透明度管理，打造一个公平、有效的财富管理市场。
（一）财富管理的含义
财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。
财富管理的核心是：以客户为中心，合理分配资产和收入，不仅要考虑财富的积累，更要考虑财富的保障。在外延上可以包括对个人的财富管理和对企业的资产管理。
（二）财富管理业务与一般意义上的理财业务的区别
“财富管理”是近年来在我国金融服务业中出现的一个新名词。“财富管理”，顾名思义，就是管理个人和机构的财富，也可以简单概括为“理财”，但有区别于一般的理财业务。“财富管理”的出现划分了我国金融服务业的两个不同的理财业务时代：一个是早期的理财业务时代；另一个则是经过发展与改进的成熟的理财业务时代——财富管理时代。
一般意义上的理财业务属于早期的理财概念，它的营销模式是以产品为中心，金融机构（主要指商业银行）通过客户分层、差别化服务培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售自己的产品；而财富管理业务则是以客户为中心，金融机构（商业银行、基金公司、保险公司、证券公司、信托公司等）根据客户不同人生阶段的财务需求，设计相应的产品与服务，以满足客户财富管理需要，这些金融机构成为客户长期的财富管理顾问。财富管理业务属于成熟的理财业务。
财富管理与一般意义上理财业务的区别主要有三点。
其一，从本质上看，财富管理业务是以客户为中心，目的是为客户设计一套全面的财务规划，以满足客户的财务需求；而一般意义上的理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。
其二，从提供服务的主体来看，财富管理业务属于成熟意义上的理财业务，它的主体众多，不仅限于银行业，各类非银行金融机构都在推出财富管理业务。一般意义的理财业务多局限于商业银行所提供的传统业务和中间业务。
其三，从服务对象上说，财富管理业务不仅限于对个人的财富管理，还包括对企业、机构的资产管理，服务对象较广；而一般意义的理财业务处于理财业务发展的较早阶段，作为我国商业银行的一类金融产品推出，主要指的是银行个人理财业务产品的打包，服务对象多为私人。财富管理的三个鲜明特征“以客户为中心”、“服务主体众多”以及“服务对象较广”，使它区别于一般意义的理财业务，成为理财服务的成熟阶段。
(三)我国商业银行财富管理业务的主要内容
目前各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，主要集中在以下几方面：
首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的电子清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。
账户管理服务是以信用卡作为载体的。现阶段招行“金葵花”理财也是紧密结合其领先国内同业的信用卡的技术优势，同时与网上银行、手机银行、电话银行等多条服务渠道配合推出的。财富卡体现了财富管理业务的第一大要素——资金集中，财富卡的推出一方面推进了财富管理业务的发展，同时也带动了消费、透支等信用卡业务的发展。
其次，交易类服务。这是目前银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。
（1）人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。中行、工行、建行最近推出的人民币理财产品起点金额都是5万元，收益各有所不同，但利率都高于相应期限的储蓄存款。
（2）银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。对于商业银行来说，外汇理财业务一方面有利于在激烈的同业竞争中留住外汇存款客户；另一方面银行可以充分利用已有技术、人力、客户资源，通过开发外汇理财业务潜力，拓展新的盈利空间。
再次，财富管理顾问服务。银行依靠自身在资讯和人才方面的优势，以及和证券、保险、基金等金融机构的广泛合作，为客户提供理财规划、投资建议、金融咨询等一系列的理财顾问服务。财富管理顾问服务是财富管理的高级阶段。其实施载体是一对一、一站式的客户经理服务。提供的是针对客户的预期收益率和自身的风险承受能力，所量身定做的、独一无二的财富管理计划。财富管理计划中为客户设计的投资产品多为银行特有的金融产品，如储蓄、外汇买卖，以及银行的各种国债、基金、保险产品。
第四，各种优先优惠措施。这是银行为稳定财富管理客户资源、争取更多的客户而设计的附带服务，可以视为餐前小食、餐后甜点。这些服务均是免费提供。作为银行的财富管理客户，一般可以享受到优先办理各项业务，优先提供各种紧俏投资理财产品（如预留国债额度），享受多项业务费用减免等服务。银行的财富管理客户多属于社会中高级收入阶层，这些彰显身份的优惠服务和贵宾待遇对他们来说还是具有相当吸引力的。
最后，企业资产管理业务。目前我国商业银行的企业资产管理业务还处于起步阶段。主要集中在为企业提供日常财务监理、资金调拨等账户管理服务，以及为企业兼并收购、债券及票据发行、基金托管、工程造价咨询等提供顾问服务。
二、对商业银行风险管理的认识
商业银行风险是指在货币经营和信用活动中，由于各种事先无法预料的因素的影响，使银行的实际收益与预期收益发生背离招致经济损失的可能性。商业银行风险管理是银行业务发展和人们对金融风险认识不断加深的产物。最初，商业银行的风险管理主要偏重于资产业务的风险管理，强调保持银行资产的流动性，这主要是与当时商业银行业务以资产业务，如贷款等为主有关。20世纪60年代以后，商业银行风险管理的重点转向负债风险管理方面，强调通过使用借入资金来保持或增加资产规模和收益，既为银行扩大业务创造了条件，但也加大了银行经营的不确定性。20世纪70年代末，国际市场利率剧烈波动，单一的资产风险管理或负债风险管理已不再适用，资产负债风险管理理论应运而生，突出强调对资产业务、负债业务的协调管理，通过偿还期对称、经营目标互相替代和资产分散实现总量平衡和风险控制。80年代之后，随着银行业竞争的加剧、存贷利差变窄、衍生金融工具被广泛使用，银行风险管理有了新的内容。表外风险管理理论、金融工程学等一系列思想、技术逐渐应用于商业银行风险管理，在风险管理方法上更多地应用数学、信息学、工程学等方法，进一步扩大了商业银行风险管理的内涵。1988年，《巴塞尔资本协议》正式出台并不断完善，标志着商业银行风险管理和金融监管理论的进一步完善和统一。在1997年9月颁布的《有效银行监管的核心原则》中，商业银行风险分类为信用风险、国家和转移风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险和声誉奉献。其中信用风险、市场风险和操作风险是目前商业银行风险管理的主要对象。
（1）信用风险，是指合同的一方不履行义务的可能性，包括贷款、拆借、贴现及结算等过程中交易对手违约所带来损失的风险。
（2）市场风险，是指市场价格的变化使头寸蒙受损失的风险，包括利率、汇率、价格的波动风险及金融产品价格风险等。
（3）操作风险，是指由于不完善或有问题的内部程序(或规章制度)，人员及系统或外部事件所造成损失的风险。
三、财富管理业务中的信用风险管理
商业银行财富管理业务中的信用风险主要来源于信用体系的缺失，导致商业银行无法全面了解客户的资信。因此，建立和完善社会信用体系以及行内的征信系统，是财富管理业务中信用风险管理的有效途径。
从财富管理业务下游的客户端来说，由于财富管理业务中的短期融资业务离不开对个人和企业信用评估，因此要尽快建立完善的社会信用体系和商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险。
首先，从整个市场环境上说，要动员整个社会的资源，建立一套系统的自信调查制度和信用评估制度。上海等一些地方近几年对此进行了认真探索，取得了一些积极成果。应当进一步扩大试点城市的范围，由中央银行、财政税务部门和劳动人事部门共同配合，并与保险公司、担保公司合作，建立健全的消费信贷保证体系。通过各种监控保证措施，有效地提高工作效率和防范化解风险。
其次，针对我国缺乏完善的信用体系的现实情况，商业银行应当全面整理客户资料，筹组和完善行内征信系统。商业银行还可以在和非银行金融机构进行兼业合作的同时，做到咨询共
享，利用合作机构的客户信息，扩充行内的征信系统。
四、财富管理业务中的市场风险管理
我国商业银行财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。按照有关规定，银行、证券、基金、信托等理财方式都不允许承诺最低收益，而商业银行在最初宣传销售理财产品时，为了吸引客户，所推出的理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。
防范和管理市场风险就是要求商业银行注意财富管理业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币，由境内到境外，由表内到表外，由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在表内业务与表外业务、自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，要建立严格的信息披露制度，及时、准确的向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，只谈收益、不谈风险。
财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，需要从风险总量上予以控制，制定财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。
五、财富管理业务中的操作风险管理
目前，我国不少商业银行为了大力发展财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就导致商业银行出现了只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却无形中加大了商业银行自身的经营风险。从业务的操作风险角度看，这一业绩考核机制不符合商业银行财富管理业务的长远发展。因此，应当建立一套科学合理的财富管理业绩考核机制。
商业银行的财富管理部门是直接面对客户的营销服务部门，具备资源整合的功能，而不是用来推销某一种或几种特定的产品。因此，银行考核财富管理从业人员的标准不是拉存款数和拉客户数，而应当是销售各种理财产品给银行带来的利润数。这样，财富管理从业人员的自由度比较大，可以根据自己的特长和客户的需要推荐产品，客户的满意度也会比较高。总之，对于银行财富管理部门的考核适宜直接和其效益挂钩，在按照区域、业务和客户三种进行考核方式中选择按照客户贡献度来考核，并同具体业务经办部门区别对待。
此外，商业银行还要加强和完善财富管理业务的风险控制授权制度，建立健全一整套规章制度权限和财富管理业务评审小组。该小组可由相关业务处室的专家组成，对新的财富管理业务的客户进行全面评估与审核，寻求客户利益、特点与产品的最佳结合点，使财富管理业务给银行和客户所带来的风险最小化。特别是对于涉及到有关个贷方面的操作，要充分考虑其从审批、发放、跟踪管理等一系列操作过程中的遵循性要求，努力实现全程电脑规范化管理操作要求。
六、加强兼业合作的风险管理
从业务合作方看，应当加强财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理，建立有效的防火墙。
对于财富管理业务上游的理财产品端来说，其风险主要体现在兼业合作上。
兼业合作一方面带来了财富管理业务的创新，另一方面也加大了风险在各金融机构之间传递的可能性。商业银行应当在兼业合作方之间建立一个防火墙，将风险有效隔离在商业银行之外，从而有效的预防跨行业风险传染。
（1）银证、银保联合，以及银行同基金、信托合作开发理财产品时，首先应当充分了解、掌握证券市场、保险市场、信托市场本身所具有的风险。
（2）其次，要全面了解作为合作方的有关证券公司、保险公司、基金管理公司、信托公司的资信，以及具体的经营、盈利情况。
（3）再次，要对合作事宜进行深入的可行性研究，充分考虑合作时银行自身所能承受的风险和所期望的利润。
（4）在进行兼业合作之前，应当明确商业银行在合作中的地位，规定商业银行在合作中的职责，同时明确规定财富管理业务产品出现意外时商业银行的责任有哪些，防止发生跨行业风险传染。
（5）财富管理业务的兼业合作还应当重视合作中和合作后的监管，监督资金的流向，防止合作方挪用资金，阻止合作方违规操作；同时通过事后监管，了解客户对理财业务的反馈意见，为兼业合作的继续开展打下基础。
我国商业银行的财富管理业务才刚刚起步，面临着基金、证券、保险、信托等非银行金融机构激烈的市场竞争，存在着一些问题和困难。我国商业银行应当充分认识并发挥自身的优势，树立正确的市场定位，从客户价值最大化出发，和非银行金融机构进行深层次合作，共同设计财富管理业务产品，注重风险防范，推行财富管理中心加财富管理专家的服务模式，实行差别化服务，分阶段、稳步的推进财富管理业务的健康发展。
【摘要】“财富管理”是近年来在我国金融服务中出现的一个新名词。近十年来，我国的国民经济持续高速发展，个人可支配收入大幅度提高。人们希望借助财富管理服务，在资金供应上寻求安全与保障，在投资决策上得到专业建议。同时，金融机构混业经营的发展趋势，促使银行、证券、保险等金融机构的全面合作，为开展综合财富管理服务提供了良好的经济环境。财富管理业务成为商业银行新的利润增长点的同时，也存在巨大的风险。为此，研究商业银行财富管理业务的风险管理，提高商业银行财富管理业务的安全性具有重要的现实意义。
【关键词】财富管理商业银行风险管理
参考文献：
[1]中国人民银行.中国人民银行关于落实《商业银行中间业务暂行规定》有关问题的通知，2002-04-22.
[2]金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法.中国人民银行，2004，2005-1-13.
根据笔者对大多数富豪家族的调查，在他们眼里，“钱再多也只是数字的增加，财富的保值和传承才是第一要务。”正如前海金融管理学院董事/常务副院长陈国定所说的，富豪家族想要的是巨额资产在世界范围内的资产配置，他们希望通过安全的渠道进行财富的保值或是隐藏资产。
在此基础之上，他们看重的是“实现可承受范围内的最大增值，保持资产的流动性和产品分散配置，实现资产安全性、流动性、盈利性三者的结合，并且安全地传承给后代。”深圳前海赢华基金管理合伙企业（简称“赢华投资”）创始人兼董事长成健介绍说。
事实上，当下中国富豪家族的财富管理需求无疑是众多财富管理机构的“香饽饽”，但是作为金融产业链的最顶端，家族财富管理在中国还刚冒出“新芽”，面临着国内管理能力不济、在国际市场又无法全面打开的尴尬局面。
国内财富管理“力不胜任”
由于国内家族财富管理刚处于起步阶段，不少家族客户反应：“能够与我们的财富管理需求相匹配的金融工具太少，可以投资的渠道也太少！”前几年国内家族客户对于财富的保值增值的认知是投资房地产和股票，他们从中也获益不少，但随着形势的变化，房地产和股票的投资已经不再受到青睐，目前国内刚刚兴起的是家族财富管理工具是家族信托和大额保单。
家族信托。家族信托（F a m -
ily trust），又被称为私人（个人）信托（Private Trust）。家族信托产品中的委托人多为富一代，受托人多为专业信托管理机构，受益人多为委托人的家族成员。它在保密性以及连续性、资产分割、资产保障（破产隔离）和税务筹划上有着较大的优势，通过在信托合同中对相关各方权利和义务的界定，可以最大限度地保障信托财产的有效传承。
就在2012年下半年，平安信托推出了首单总额度为5000万元的家族财富传承信托产品后，家族信托开始被关注，并在今年纷纷成为信托机构开辟新业务的“蓝海”。目前中国已经出现了几单家族信托，慢慢地在富豪家族中被知晓。前不久，招商银行做了一项调查，在可投资金额在5000万以上的客户中，有一半以上的客户愿意了解家族信托，同时也已经有十几个富豪家族明确表示对家族信托有需求，家族信托在国内家族财富管理领域内走到了最前沿。
然而，由于国内家族信托刚刚启动，“它并不是真正企业股权的委托，一般只是做具体的货币型信托产品，或是将财富进行保值增值管理后的收益给后代。目前还没做到非常完善的程度。”君德财富首席分析师、君德研究院院长袁建明分析称。
不仅如此，国内的法律环境还不够完善，“目前依托于《信托法》虽然可以做成传承型的财富隔离型信托，但却没有其他的法律作为配套，让家族客户对信托产品有所疑虑。”成健表示，国内家族信托要发展仍需要很大的空间。
如果富豪家族想得更深远一点，正如一位匿名富豪所说的，“我要如何相信信托机构在50年甚至100年不倒闭，以便放心地把手上巨额的资金交给受托人，这是目前暂时不敢考虑信托产品的原因”。
大额保单。在家族财富传承的工具中，大额保单常常与家族信托一起被协同运用。家族信托可以确保委托人在身故后仍然能够贯彻其最初的财富分配和管理的意愿，而大额保单则可以在委托人身故后，为受益人提供较好的流动性。
目前这是直接传承财富给下一代的方式之一。“一代给二代买大额度的保险，这不仅是合理避税的手段，同时还可以凭借大额保单保证下一代的资金来源。”袁建明介绍，大额保单的门槛为2000万左右，“买这样的保单，每年保税收就需要近百万”。
虽然有这样的效果，目前国内在运用大额保单为家族客户进行财富管理的机构还寥寥无几，“在购买大额保单时，需要特别注意的是身故赔偿金的大小和保单持有机制的设定。”由于家族客户目前对大额保单了解有限，加之涉及富豪家族大额保单业务的机构还未真正“浮出水面”，所以富豪家族还不敢大胆尝试。
除此之外，国内人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、货币市场基金也都进军了家族财富管理领域，但由于目前中国的财富管理行业发展速度较慢，私人财富管理服务仍然是初级阶段。无论银行、券商、基金、信托公司，提供的服务主要是咨询服务，具体的资产配置往往靠客户自己决定。同时，各财富管理机构往往以“卖理财产品”为导向的模式注定无法真正为家族客户进行服务。“目前国内的财富管理机构主要靠卖理财产品赚取佣金以存活，在对家族客户进行服务时，未免为利所趋而推荐佣金高的产品。”国际金融理财师、鑫舟理财、理财88网创始人夏文庆认为，这种不够专业的服务方式有可能会“吓坏了”家族客户。
陈国定指出：“不少富豪家族富的眼界可能很宽，出于对财富管理的热望，他们对理财产品的了解很深，到金融机构进行财富管理时，可能觉得某些财富管理工作人员比他还不懂，‘在不懂的情况下，还推产品给我，用来赚取佣金。’富豪带着这样的心理，多数情况下不会接受这个机构的服务。”
不仅如此，除了可配置的金融业的产品稀缺外，家族财富管理的人才还非常匮乏。“它需要经过金融行业十来年的历练，对于家族客户的情况非常了解才可以胜任对家族客户的财富管理。”陈国定指出，目前国内私人银行的不少家族财富管理人员都是刚毕业的大学生，他们或许有着名校的学历和金融的背景，但他们并不了解富豪，对于家族财富的管理更是缺少相应的经验。
“资历浅的做不好，而资格老的未必会锁定在财富管理服务，而是直接去做更为赚钱的融资服务。”这种人才方面的“青黄不接”，导致家族财富管理人才异常稀缺。
境外投资“信息不对称”
随着国内投资市场的不景气，股票市场还处于低迷阶段，而房地产投资的黄金时期已经过去，富豪家族也越来越觉得财富管理是很重要的的事情，海外投资市场成为他们资产配置的重要“阵地”。正如成健所说的：“富豪家族会更多地考虑如何合理分担风险，他们通过把财富分散在不同国家以规避单一市场风险、也通过不同货币、不同商品类比、不同投资方式进行财富的保值增值。”
一位富豪称：“如果我们有超过一个亿的资金，大部分人会选择放到海外进行打理。”他表示，资产会分散在国外是为了避免受到国内投资环境的影响，使资产配置获得更大的灵活性。
这是因为，国外的资产管理公司提供的服务较广泛，如对冲基金管理、私募股权基金投资、母基金投资、艺术品收藏管理投资等服务相对而言比较成熟，“一些大的家族也在投资诸如飞机场、码头等基础设施项目，这些项目的负责方是国家，相对比较安全，回报率也还不错，因此这些项目比较受欢迎。”上海盛隆利和管理咨询有限公司创始人陈威儒介绍，股票债券、公司债、国债、对冲基金，VC、PE等多样的投资品种都已经很成熟，也可以提供较大的选择。
在针对家族财富管理的机构上，欧美发达国家的Family Office（简称FO）庞大的机构数量也提供了相应的支持，他们具有历史悠久的私人家族理财机构，除了专门为家族服务的私人银行和信托公司，也有同时为几个家族理财的专业理财公司、为市场上多个高净值客户理财的商业化财富管理公司，有着只为一个家族服务的单一家族理财师，在很大程度上满足着国外富豪家族的财富管理需求。
尽管如此，实际中这些国外的FO机构对于中国的富豪家族而言却未必适用。“富豪对国际市场的了解并不多，深怕信息不对称而在国际市场的投资‘打了水漂’。”高傅财富CEO陈维忠介绍，这也是目前富豪家族非常慎重的地方。“沟通、文化以及信任度之间的差异和信息不对称造成了家族客户在国际市场的投资上并不那么顺利。”
“富豪家族不太容易相信别人，他们都不信任任何机构的时候，一个机构的信用关系就被他们看得比较重要。”陈国定介绍，目前国内家族富豪可以通过国内银行的私人银行在国外设立的部门、外资银行的私人银行部门、国内信托/国内FO与国外合作的机构进行财富管理，这些机构根据家族客户的具体需要，提供财富转移、慈善捐助、家庭成员教育等服务项目。
“由于投资理念以及对国际形势的理解差异，富豪与这些财富管理机构未必能达成一致，甚至会因为财富管理顾问的道德风险而蒙受损失。”一位不愿具名的财富管理机构负责人称：“前段时间我们与四个中国家族进行对接，但最终选择放弃，在很多观念上我们很难达成一致，他们无法接受我们的看法，且警惕性高。”
对于一些耳熟能详的有关财富管理领域的词汇，需要细究一下它们的意义和相互之间的区别，以使我们可以“精确”地与专业人士讨论一些话题。这里，从外延由大到小来排序，我们研究一下财富、资产、财产，以及钱这几个概念。
财富的内涵十分丰富，目前还没有一个公认的统一定义。广义的财富可以理解为凡是能给拥有者带来效用的所有有形或无形的东西（对应于物质财富和精神财富）。钱、债券、股票等金融资产是财富，一个人的学识、能力、健康及人脉资源等也是财富。财富是一个外延十分宽泛的概念。财富可分为物质财富和精神财富两大类，物质财富大多是有形的，可分为自然财富（如金、银、石油及矿产等自然界存在的物品）和劳动财富（人类通过劳动创造的各类产品，如汽车、房屋、衣服及食品等）；精神财富多是无形的，但有的可用货币衡量（如商标、知识产权及肖像权等），有的则无法用货币衡量（如抗日精神、雷锋精神等）。而我们平常所说的财富管理中的财富，则大多是指狭义上的可用货币衡量的有形的财富。
财产，是从所有权的角度来看待财富，重点关注财富归谁所有。我们说一个家庭进行财富分配，就是把财富分割为不同的所有权，使其成为不同人的财产。财产一般是指有形的财富，比如钱、债券、股票及汽车等。
资产，是从投资经营的角度看待财富，重点关注财富的价值。人们把财富除去自身消费外剩下的部分拿来经营，以实现财富的保值增值，这部分财富即是可投资资产。所以说，当财富被拿来进行投资经营的时候，就变成了资产。资产通常分为有形资产和无形资产。钱、债券、股票、房产、黄金等是有形资产，专利技术、版权等是无形资产。可见，资产唯一的意义就是可以带来收益。
钱，即货币，是财富的最直接体现。本质上，它是一种索取权凭证。在金本位时，有多少黄金就发行多少钱。相当于你把黄金存在银行，银行给你一张收据，你随时可以拿这张收据来兑现黄金。这张收据就是货币。金本位被废除后，钱成了无锚货币，黄金被换成了国债或者其他资产，这张收据变成了别人欠银行的借条。简单点说，钱就是索取你对社会贡献价值的回报凭证。
自从人类有了财富，财富管理便自然产生。应该说在金融出现之前，就有了财富管理。所以说财富管理突破了金融的范畴。我们平常所说的财富管理，是指资产管理，简称资管。所以我们借用“货币天然是金银，金银天然不是货币”这句话来描述金融与财富管理的关系――“金融天然是资管，资管天然不是金融”。
一、加快发展银行现代零售业务的重要性
（一）加快发展银行零售业务是客户需求多样化的客观需要
虽然处在后金融危机时代的大背景下，但我国经济却在世界各国经济中一枝独秀，居民收入也随着经济的快速发展稳步增加，个人金融消费现象愈加明显。随着居民金融知识的增长，他们的个人金融消费需求日趋多样化，特别是对银行等金融机构提供的金融产品的营利性、便利性以及敏感度也越来越高。如中国经济景气监测中心进行的一项调查显示, 约有70%的居民认为目前银行开设的服务项目还不够用, 希望提供更多更好的服务项目, 特别是在银行零售业务方面。因此, 银行应采取适当的营销策略，向顾客提供真正需要的金融服务，创造出一批稳定的客户群。
（二）加快发展银行零售业务是利率市场化博弈的结果
利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐,许多优质大企业给银行的利率下浮，下浮到银行不能接受,如此一来企业就发股票,银行盈利也受到前所未有的挑战。但是,利率市场化对银行是一把“双刃剑”,一方面增加了银行的利率风险,减少了银行传统业务的发展空间；另一方面,也为银行开展零售业务的低资本消耗型业务创造了条件。通过发展零售业务,银行可以为高端客户设计不同利率组合的投资理财产品包，在规避利率风险的同时,为客户获取高收入，为银行带来相应的高额利润。
（三）加快发展零售业务是商业银行利润增长方式与业务结构调整的需要
我国资本市场的快速发展加剧了企业“金融脱媒”的现象。大批优质企业走向资本市场直接融资，大大降低了对银行贷款的依赖性。从目前国内资本市场的发展情况来看，股票市场经过几年的改革调整，正在加快复苏，短期融资券市场也在迅速扩容，直接融资市场比重的提升不可逆转。数据显示，企业通过发行股票、债券等方式融资对银行的贷款业务产生了明显的替代效应。
二、商业银行零售业务中的财富管理模式发展现状分析
我国商业银行正随着经济发展、 财富效应扩散、 财富管理多样化的金融服务需求越来越旺盛。财富管理作为一种新的商业银行零售业务的经营管理机制逐渐在我国银行业出现。一般来说，作为个人金融服务的发展趋势，财富管理模式是银行利用所掌握的零售客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，为优质客户提供现金、证券、保险、信贷、投资管理，以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过程。
尽管国内商业银行已经逐步接受并采用了财富管理模式，但仍存在诸多问题：
（一）国内财富管理发展尚处于起步阶段
商业银行零售业务的发展模式可以分为3个阶段，分别为传统个人理财服务、财富管理模式、私人银行业务。国内银行业的实践表明，目前国内的银行大多处于第一和第二阶段。以中国工商银行设在浦东的财富管理中心为例，目前该中心联系的100万以上的客户208户，管理金融资产57150万元；50万以上核心级客户422人，管理金融资产73229万元。在中小股份制商业银行里，截至2008年上半年,中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人,管理资产达到1000多亿元。作为国内最好的国有和中小股份制商业银行，中信银行与国外先进银行相比，无论在客户的数量、质量以及结构方面都有较大的差距还有待改善。比如，目前美国花旗集团为100 多个国家的2 亿多客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务,平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第1。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络，办事处遍及11 个国家和地区，区内所管理的资产近600 亿美元。另据统计,到2005年底,瑞银华宝管理的私人银行资产已经达到20，160亿美元,居全球第1位；巴克莱全球投资者集团的私人银行资产在15，130亿美元,居第2位。可见，国内商业银行的零售业务尚处于起步阶段，需要长期的客户积累和发展。
（二）财富管理的品牌效应尚未形成，产品同质化现象严重
从营销学角度看，品牌效应是企业提高市场知名度、扩大市场份额的核心竞争力之一。各商业银行在发展零售业务时也不遗余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中国工商银行的理财金账户、民生银行的“非凡理财”。这些品牌已经赢得了较高的市场认知度，但从运作后的实际状况分析，不少财富管理的品牌并没有打响，大多数优质客户甚至不了解财富管理的真正含义，高端渠道简单地沦为向高端客户销售产品的渠道，更无从谈起真正实施财富管理机制。
（三）零售业务的管理机制有待改善与提高
零售业务的开发、营销、管理缺乏整体战略。在开发上，各商业银行零售业务的推出比较快，但只限于总行的业务平台,分行和支行越往下越弱。新业务的真正推广在于支行。在营销上，没有整体的营销手段，一项新的零售业务推向市场各行其是，这不仅加大了费用支出，而且营销手段没有力度。在管理上，缺少有效的管理机制和管理手段，开发、营销、管理3个环节还没有形成一个有机的整体，缺乏整体协调配合。
具体到营销管理层面，虽然总行要求网点客户经理加大使用个人营销管理系统的力度，提升客户的识别率和交叉产品持有率，实际上系统信息数据更新滞后、功能不完善，不能对优质客户进行有效的细分，从银行的角度对客户的资产、负债、中间业务等各个方面的贡献度进行评价，也不能客观反映客户经理的服务、成本及效益。从客户经理管理考核角度，现有的考核主要以销售产品为基础，没有形成以客户为基础的统一的评价平台，客户经理的绩效考核与产品销售挂钩，容易造成急功近利的现象发生。从长远发展来看，只有站在客户的立场上进行的财富管理才能最终留住客户。
针对以上关于发展财富管理模式中存在的问题，本文从企业战略中竞争优势的角度出发，就如何解决问题提出了自己的建议。
三、商业银行发展财富管理模式的具体战略分析
从国际银行财富管理的实践经验来看,发展财富管理业务必须有一个明确的市场定位和相应的战略,具体表现在客户、产品与服务、管理与人才等竞争优势因素上。
（一）聚焦于高端财富客户，把握客户偏好
财富管理的服务对象就是富人,少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是: 1.高学历；2.服务业和新兴行业；3.掌握和运用的资源较多；4.领导消费新潮流。从我国的情况来看,未来20年是富有阶层形成的关键时期,估计将有数亿人进入这一行列。其中，包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。客户经理必须主动深入高档商务区、高档社区开发客户资源。加强与证券公司、基金公司、保险公司等其他金融机构不同程度的业务合作，从而最大限度地实现优势互补，并从机构、人员配置、培训、资金和技术投入方面进行必要的支持和配合，以形成合力，共同促进客户开发和业务发展。
（二）着力于财富管理产品和服务的开发与营销
财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品。国内银行从事财富管理,必须向客户提供面向一生的完整客户理财计划,包括提供从最保守到中庸到最积极的产品。产品设计上要灵活多变。以中信银行理财产品为例，该行的理财产品开发设计以稳健为主调,采用“核心(稳健) +卫星(创新) ”的配置思路。稳健类产品主要以拓宽产品线、丰富投资范围为主要思路,积极拓展债券市场、货币市场、票据市场和信贷市场等投资方向；创新类产品重点研究中高端客户专属产品,根据市场情况择机发行,在客户需求分析的基础上,加强产品的主动管理和资产配置,逐步由单一产品销售向不同资产配置的财富管理方案转变。
建立高标准、规范化、私密性的高端服务。从国内商业银行来看，网点与网点之间、不同区域之间提供的产品和服务水平参差不齐。因此，商业银行必须针对高端渠道制定一套统一的服务模式，力求在所有的财富管理中心与网点实现服务流程的一致性，这样才能让客户感受到宾至如归的感觉。
（三）注重高效、精细化的财富管理系统的建设
在财富管理的宏观管理机制方面,国内各商业银行一方面在总行层面基本完成了财富管理组织架构建设和制度建设，同时也在各省级分行层面设立了贵宾理财中心或者财富管理中心，并明确了相应的职责，制定贵宾理财客户经理管理办法实施细则。特别是在财富管理系统建设上，各商业银行省级分行级别的财富管理中心或贵宾理财中心应被赋予更多的自，如尝试研发自己的金融理财产品、具有某些产品的定价权，针对高端客户提供专享的投、融资产品和渠道等，这些都有利于财富管理模式下的零售业务的发展。
此前，北京银行已于今年4月在中关村地区成功推出首家财富中心。本次开业的财富中心旗舰店则位于金融街标志性建筑--北京银行大厦内，软硬件方面与此前的财富中心相比都大为升级，并与刚刚开业的金融街购物中心遥相呼应。北京银行希望能够将该中心打造成为高端人群打理财富、享受品质生活的聚集地。
眼下，面对外资银行对国内市场中高端客户的强烈争夺，各中资银行纷纷大力建设“财富管理中心”或类似的高端理财中心，争当消费者特别是高端人群的“管家”。作为一家刚刚登陆国内A股市场的银行，北京银行昨日也在财富管理领域重拳出击，在北京金融街推出该行财富中心旗舰店，旨在为个人高端客户提供更加专业、个性化的金融服务。
“伴随着老百姓收入的提高，其金融方面的需求已不仅仅是存钱、取钱，他们更需要其它一揽子的理财服务，而财富管理这种整合了私人银行、资产管理与证券经纪等内容的业务，正好契合这一需求。”北京银行行长严晓燕在接受记者采访时说。
出击个人高端市场
严晓燕表示，该行财富中心的目标客户锁定在金融资产在100万元以上的客户。而推出财富中心旗舰店的同时，该行还成立了“超越财富”俱乐部。
该行财富中心分为现金交易区、非现金交易区、理财工作室、休息等待区、上网浏览区等。针对客户的投资理财需求，财富中心可以提供量身定制的理财产品套餐，还配备了专业的金融理财师提供全面的咨询与服务。
北京银行董事长闫冰竹介绍说，“财富管理是指利用所掌握的零售客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，进而帮助客户实现理财目标的一系列服务过程。在未来几年之内，其在银行收入结构中占比将提高到50%以上。”他表示，由于此业务资金消耗较少、创造利润高，已成为中外资银行竞相角逐的必争之地。
据悉，该行下一步将以财富管理业务为着力点，推动银行的结构性变革，并进一步创新产品、引进人才、完善营销体系等。
财富管理争夺升级背后
实际上，自2002年招行推出国内首个面向高端客户的理财产品――金葵花理财以来，国内各商业银行就开始在这一业务领域展开了全方位的争夺。
有数据显示，近几年来，国内金融机构的财富管理业务量年均增长18%以上，理财产品日趋多样化。以2006年为例，全国各商业银行仅发售个人理财产品就达1100款，募集金额近4000亿元；新发行基金89只，首发募集资金3800亿元；发行信托产品487个，发行规模590亿元。
据闫冰竹判断，今后，带动国内商业银行利润增长的除了手续费佣金、投行业务、托管业务、行业务之外，财富管理将是一块最重要的“阵地”。
他分析说，眼下，尽管净利息收入仍然是银行传统的主要收入来源，但由于信贷规模增长的限制与对优质信贷项目存在的激烈竞争使得其增长的空间极其有限，为此，出击财富管理与增加手续费和佣金收入，就成为维持银行整体收入增长的现实途径。但他也表示，“面对如此巨大的诱惑，中外资银行、中资银行之间的竞争将会更加激烈”。
据悉，北京银行今后将会在产品、人才等几个中资银行最薄弱的方面寻求突破，并在借鉴其境外战备投资者ING经验的基础上，把他们的理财产品与服务引入国内市场，并在综合经营的前提下去进行大量的金融产品创新。
北京银行今后将会在产品、人才等几个方面寻求突破。
“超越财富”俱乐部
与财富中心旗舰店开业同步，北京银行同日还联袂推出"超越财富"俱乐部。开业仪式上，北京银行行长严晓燕表示该行财富中心旗舰店的开业和“超越财富”俱乐部的成立标志着北京银行针对高端零售客户的服务有了质的飞跃。
今年4月，该行首家财富中心在中关村地区开业，赢得了众多高端客户的好评，半年来取得了较好的经营效益和品牌效应。而本次开业的财富中心旗舰店，正是在总结经验的基础上，回应了广大高端客户深度财富增值的需求。北京银行联袂推出财富中心旗舰店和“超越财富”俱乐部，正是为了同时满足高端客户的金融理财需求、业务与合作交流需求，将为财富中心客户和潜在高端客户提供独有的主题式会员交流活动、行业沙龙、休闲娱乐派对等超值服务，为会员扩大商务交际范围、享受尊贵服务提供广阔平台。
“国外有不少专门服务于多家族的财富管理机构，其中有律师、投资顾问、税务筹划师，他们根据客户投资目标、资金运作等情况，制定建议和策略，并把所有的资产进行打理，在此基础上建立比较完备的董事会。”许苓介绍，这样的制度保障了家族的成员和企业能够很好的隔离。
但基于中国目前的情况，国内单一的家族比较少。“成功的家族企业有投资团队来负责投资管理，但这不是正规意义上家族财富管理，这些投资团队更多的是管理现有的资产，这只是家族财富管理的一小部分。”许苓介绍，看到国内的家族财富管理市场，国外的机构曾尝试着走到国内，但由于理念还不接地气，所以难以落地。在这样的情况下，恒久财富尝试着把国外家族财富管理的理念与中国民营企业家的特点进行结合。
为客户进行全球化资产配置
由于总部位于北京，恒久财富接触着众多高净值和超高净值人士。“目前我们的门槛是5000万人民币，而其背后的资产规模却不少于5个亿。”恒久财富首席培训师毛妮妮介绍，当下国内的众多家族都以隐性的方式存在着，由于他们拥有巨额财富，特别低调，家族鲜为人知。
事实上，他们对于财富管理的需求却异常多元。“宏观层面上，国家对家族财富管理在法律法规的配置上还显得很不足，很多家族都努力投奔海外，但是与国外家族财富管理所能有的配置工具差距非常大。”
“有的客户在国内外的资产有几十亿，他们希望资产在全球资产配置中能够自由流动，能够保值增值，在全球寻觅较好的投资机会和稳定的回报。”
“在此情况下，为了做好家族财富管理，需要相应的金融工具让家族的成员受益。”毛妮妮介绍，“我们帮家族客户建立财富管理办公室，组建完整的投资团队，成为他们的外脑。”一些家族客户早年就已经关注到全球资产配置的问题，在海外有了一些安排，用到了巨额保单、家族私人信托等方式，已经做到了第一步。这种专门的家族财富管理办公室在国外的收费比较高昂，大约是投资额的0.5～1.0%。
而在国内，当前恒久财富为家族财富进行资产配置主要是以现金管理类、固定收益类、类固定收益类、股权投资类、巨额保险类产品为主，满足家族财富保值、增值、以及传承的需要。恒久财富具有的丰富的海外及国内的财富管理经验，使得其所服务的家族客户能够享受到国际化、全方位、定制式的家族财富管理的服务。“我们在为客户进行投资规划时并不收管理费，但是为客户资产实现增值后就按比例收取费用，比如客户的目标收益率是10%，那么在实现客户的目标收益之后，超额收益中我们与客户按比例进行分配。这种分配的比例会在开展服务之前就与客户达成一致。”
传承需要顶层设计
在恒久财富的核心管理层看来，在国内做好家族财富管理，不仅需要资产的保值增值，更重要的是子女的教育和传承。就现阶段而言，目前国内家族客户一代和二代之间的沟通不足，鸿沟较深。“家族客户由于地域性比较强造成对某些方式依赖性比较强，在整个传承过程中，不知道能传承多久，喜欢拘泥于他们执着和喜欢的方式。”
“由于第一代已经在60岁左右的年纪，第二代也已经成长起来，他们在理念上都已经各自成型，要改变他们的观念比较难，挑战也很大。”毛妮妮介绍，“第二代的家族成员并不都愿意继承第一代的事业，有时候他们有着自己的发展需求，两代人之间的隔阂比较大，有些甚至闹到了离家出走的地步。”
这就意味着帮家族客户进行第一代和第二代之间的沟通显得尤为重要。“在家族传承时，我们需要为他们做两代人的辅导。纠正一代和二代之间不正确的观念，安排家族传承的层次。”最近他们组织了一些家族第二代成员到知名的高校，做一个社会责任和优秀的大学生的夏令营活动，“通过这个活动让这些家族第二代成员去了解他们应该承担的社会责任，培养优秀的品质，在走出校门之前就建立和明确价值观与财富观。”夏令营收到了良好的效果，获得了家族第一代企业家的广泛认可。
“不仅仅是两代人之间的沟通和教育，由于国内家族客户在传承过程具有诸多问题，在帮助他们达成传承意愿时，需要对症下药，对其进行顶层设计。”毛妮妮如是说，“以华人世界最为耀眼的李嘉诚家族来看，两位继承人的安排是从他们孩童时代的教育就已经开始了，既做到了公私兼顾，又保证了个性发展。这样的顶层设计师需要对两代人都非常了解，并且充分沟通及磨合的基础上设计出来，获得两代人甚至三代人的认同后，需要经历长期的执行、观察、教育与培养。这是一个专业的、共同成长的过程。我们与客户共同传承的除了财富以外，更为重要的是家族的精神和文化。”为了实现家族财富的顺利传承，恒久财富为家族客户提供的服务包括二代教育、两代人之间的沟通咨询、心理辅导、财富管理教育、公司治理、财富规划等全方位的服务。这些服务，已经不局限于“资产”的范围。
“目前国内家族企业中‘夫妻店’较多，从创业到发展，很多婚姻也走到了尽头，这也涉及到财产分割的问题，如果完全以股权的方式分割，就要涉及到股权的变现，公司管理的变更等一系列的问题，这也是最近几年比较多的问题。”毛妮妮介绍，这些案例层出不穷。
与此同时，国内有的家族兄弟姐妹比较多。“当家长还在的时候不容易出现问题，但是权威的人一旦去世后，所有家族成员都想要分一杯羹，怎样在保证财富完整的情况下顺利传承，成为重要话题。”
这场职业金融研讨会的主办者是德国一家名为MLP的金融顾问机构。这家机构专门靠通过在大学中建立客户关系来培养高价值客户。他们通过邀请最后学年的优秀学生参加研讨会，在其生命周期中最需要咨询建议的时点上培养和吸引客户。必要时，他们还会结合申请工作及相关技能给学生提供培训。这样，日后，当昔日的学子成为富豪，在需要金融产品和服务的时候一定会首选曾经在校园里给过自己帮助的金融机构。
在中国某家银行北京分行一间私密典雅的办公室里，一位私人银行客户经理正在打电话，电话那头是最近刚刚荣登新富排行榜的年仅23岁的、具有“小李嘉诚”之称的千万富豪。电话内容是邀请这位年轻富豪参加一场豪华派对，并且可以携带自己的朋友。……
接近富人们！这让私人银行家们无所不用其极―如同米兰国际时装周T台上那些极力争取前排看客的模特们，在这条看似复杂而又可能极其简单的道路上，追逐的与被追逐的，只需要一个微妙的平衡。
富人如何被定义？
2007年，中国银行启动私人银行业务，把目标锁定在100万美金以上拥有者。随后，各大中资银行摩拳擦掌，纷纷推出私人银行业务。这时候，外资银行也虎视眈眈，把私人银行在中国大陆地区的开展搬上了日程。
富豪们都在哪里？
普华永道的环球财富管理调查报告中针对细分客户提出了“财富金字塔”的方法。从金字塔的底部往上分别是大众富裕客户(Core affluents)、高净值客户(HNWIs)、更高净值客户(Very-HNWIs)和超高净值客户(UHNWIs)。
处于金字塔不同位置的富豪们，对财富管理的需求自然是不同的。但即便是处于同一富裕水平的富人们，也可能具有完全不同的需求。以财富为基础的客户细分，并不足以弄清单个客户的需要。因此，可投资财富数量只被各家银行用来决定其能否得到私人银行业务服务的初始标准。在财富之外，银行还有很多进一步细分客户的重要标准。
世界顶级管理咨询公司博思艾伦咨询（Booz Allen Hamilton） 在2003年的时候确定了四个私人客户群：放权者(Delegators)、参与者(Participators) 、选择者(Selectors)和超高净值客户。放权者较少介入理财过程，他们希望把全部理财过程交给私人银行业者。放权者富人需要银行为他们提供可靠尽职的专业顾问、轻松满足客户要求、简单有效地消除疑惧的能力，以及严格的金融和投资管理。
参与者富人视投资为其业余爱好，他们喜欢和银行家一起管理证券资产。他们最期待的服务是：有乐趣、能够通过一些投资策略实现业绩、投入足够的时间、注意力和金融专业技术。
选择者富人在金融上是非常老练的投资人，他们挑选产品和服务。因此，产品和投资创新、高水准的服务过程、长远的客户关系和良好的业绩是这类富人最需要的。
Booz Allen 所定义的超净值客户是拥有5000万欧元的可投资资产者，这类富人的期望变化很快，一般以苛刻的标准和机构的方式购买产品和服务。超一流的专业水准、能够处理复杂事务、能提供网络化服务，以及做好简单的事情，是他们对优质服务的要求。
新富人？旧富人？
富人财富的来源往往决定了其投资、产品和服务需求。财富来源可以将财富划分为“旧财富”和“新财富”。前者主要是继承而来，后者则集中在通过商业经营或各种高薪酬创造的新财富。
根据财富的来源，富人分为第一代富人和第二代富人。第一代的高端客户一般是财富的创造者，而第二代的则是这些财富的继承者。像华人首富李嘉诚、郭台铭都是第一代富人的代表，他们经历过奋斗之初的艰辛，所以日后当他们成为富豪，仍然坚持朴素的生活习惯。
第二代其实也是经历了其上代创造财富的艰苦过程，只有到了第三代，艰苦工作与财富的因果关系才真正消失。第二代富人的典型代表就是李嘉诚之子“小小超”李泽楷。父亲花了半个世纪才登上《福布斯》全球富豪排行榜，而儿子仅用了几年便也能榜上有名。
新富人也就是财富创造者，通常在本质上不会太关注财富的管理，没有人去教他们如何理财，他们会自己学习，并为第三代、第四代提供一个可供遵循的模式。
旧富人可以分为两种不同的类型：积极型和被动型。积极型继承者目的明确并从事生产经营活动，尽管他们不必再创造财富，但追求成就感。而被动型的旧富人则过着饱食终日无所用心的生活。
新富人分“暴富”和“慢富”两种。暴富者指的是所有迅速致富的人，包括中、法庭判与、意外继承等。网络经济泡沫带来的财富也可以划归此类。但大多数新富人财富的取得都是缓慢和传统式的，用20多年的时间建立了企业，卖出后取得了流动性资产，然后需要对这些资产进行管理。
财富来源决定富人的风险容忍度
新旧富人的风险容忍度是不同的。企业家比信托基金继承人有着更高的风险容忍度。财富创造者一般会认为，即使他们失去这些财富，他们仍然能再创造出来。而且他们会更积极地介入证券资产管理活动，因为他们认为自己能够在自己的产业领域内取胜，也同样能在其他领域内获胜。而旧富人则相反，他们更厌恶风险，更倾向于保护。
财富来源对客户需求的影响是巨大的
一个富有的企业主常常很难把自己与他们的生意分离开来。例如，土地和不动产拥有者会面临流动性问题，而中者则主要需要税收方面的建议，以及基本的金融规划服务。
富人在哪里？
北美：转向全面服务模式
在美国和加拿大，经济发展的早期阶段，家族企业占主导地位，从20世纪80年代起，新建企业显著增长。到90年代，企业家的数量进一步增长，而且其中许多人通过IPO市场迅速成为百万富翁。
20世纪50年代早期到70年代中期，许多百万富翁们都是公司的高管人员。从80年代早期开始，多数新创造财富都来自于企业家；财富市场在80年代中后期，随着通过杠杆收购来增加财富流动性的倾向而快速发展。这类富翁中的多数是退休的企业主、公司高管人员，或者其他专业人士。在2002年6月美国信托的“富有美国人调查”显示，来自继承的财富并不多。
西欧：财富换代传承
与美国不同，欧洲拥有全球很大一部分“旧”财富―主要与遗产继承和其他更传统的资产增长相联系，而不是企业创造的财富。在欧洲，很大比例的产业公司仍然是私有的，特别是在德国和意大利。并且，这些财富多与土地和房地产联系在一起，在一定程度上导致了该地区的财富缺乏流动型。所以，对于该地区客户的私人银行而言，一个挑战就是如何开发出能够利用这些财富的工具。
直到近来，西欧许多较大的私人银行账户的财富依然是两三代以前创造的，仅有很少量的新资本的增加。而且相对于委托私人银行和专业机构来管理他们的财富，人们在公司经营运作上更为积极主动。一般西欧的私人银行客户往往是保守的投资者。
亚太地区：强劲经济增长
在过去的二三十年中，亚洲经济的强劲增长与发展，导致了十分可观的财富积累。在整个地区，有约5亿人在为非农部门工作。其中，约60%在为中小型企业工作。而经营这些企业的企业主也都在亚洲的快速经济扩张中取得了成功。
在亚洲，多数资产以现金形式存在，股权在总资产中仅占28%左右。中国巨大的出口业，以及许多公司成功地在中国香港或纽约上市（IPO），都是推动财富增长的重要因素。
中国财富分布
根据麦肯锡的调查发现，个人金融资产在10万美元以上的中国富裕客户大致可划分为四类：一是进入福布斯富豪榜的200人资产都在8000万美元以上；二是本地商人，又分为已进入国际市场和未进入国际市场的两类；三为在华外籍人士；四是本地高级白领。在以上四类客户中，无论是人数还是资产规模，都以第二类为最。
在中国，不同城市高收入人群所钟爱的投资品排序是不一样的。通常来说，北京高收入群体的投资趋于保守，房地产投资排在前五名之外，而储蓄、保险等低风险产品攀升至高位。上海与之相反，股票是上海高收入群体最钟爱的品种，房地产投资位居第二。而广州则将子女教育金放在第一位。
富人在如何被关注？
在中国，私人银行把客户来源分成三类，一是将财富管理中心达到私人银行门槛的客户直接转移到私人银行；二是分重点区域重点攻克，主攻环渤海、长三角、珠三角三地中小企业主客户；第三是通过各种活动如各类“圈子”、“俱乐部”等扩大客户结识面。
私人银行的客户经理们经常通过一些活动来维护他们的客户关系和取得新客户，比如艺术品鉴赏、高尔夫球赛、品名酒、抽顶级雪茄，并让客户带着朋友来。
发掘和取得有利可图的新客户往往耗时又耗成本，这取决于获得客户的渠道。波士顿咨询公司（BCG）的数据显示，综合考虑了前代因素、介绍费和面谈时间，取得推荐客户也就是通过现有客户或举荐人的成本仅为非推荐客户的65%。拥有零售网络的全能型银行在这方面尤其具有优势。
服务卓越是获取客户的关键
专访财富管理专家融雅客（Ron Yakir）
他曾分别任职于瑞士、香港、美国的UBS（瑞银集团）；
他对如何接近客户有一套自己的见解；
他坦言亚洲将成为下一个财富中心；
他追随财富的脚步，来到中国………
融雅客，一位曾为瑞士、香港和美国的瑞银集团效劳过的财富管理专家，他经历过欧洲、亚洲、北美洲的财富管理行业的发展历程，他对于这三大金融市场中不同的客户需求有着全面的了解。如今，他来到中国。他说：“我正在努力学习普通话。”因为他相信中国将成为继瑞士、纽约、香港后的下一个财富中心。
中国将成为下一个财富管理中心
钱经：你曾经分别在瑞士和香港从事过私人银行业务，能跟我们分享一下这两个市场带给你的不同感受吗?
融雅客：在瑞士与香港工作过后，两个地方的相似之处其实是让我感到无比惊讶的。瑞士和香港的财富管理行业都发展得很活跃和多元化。在这两个地方，有很大一部分富人的资产都是经过一代一代相传下来的。与此同时，瑞士和香港都被分别认为是欧洲和亚洲离岸资产的安全港，而且，在他们的财富管理业务中，就有特定的离岸资产管理这部分业务。
因为中国很大，所以他必然会成为一个非常重要的财富管理中心。在中国的所有银行都将开始或者已经开始制定他们的财富管理项目。而这些项目会在中外合资银行的参与下迅速扩张起来，这必然会为中国带来更多的财富管理专业技术和意见。
钱经：你认为瑞士和美国的私人银行业务的发展有何不同？中国能从他们的发展经验中借鉴些什么？
融雅客：我认为瑞士和美国的私人银行业务的不同之处主要来源于两个国家不同的财富起源。瑞士作为一个安全的金融中心已经拥有几百年的历史，同一家族的一代又一代人都把他们的资产委托给同一家金融机构打理。瑞士的银行业因此拥有长期稳定发展的品牌和传统服务项目。
美国是一个较年轻的国家。大部分的财富都属于第一代财富，也就是说他们所服务的客户也是财富的创造者。因此，美国的私人银行业务便发展出一套为这类客户量身定做的财富管理服务模式。
中国可以分别从这两个国家的财富管理模式中得到很多借鉴。中国和美国一样大部分的资产属于初期财富，90%的中国高资本净值来自企业家。同样地，他们习惯了凡事自己作决定。对于这部分客户，中国可以借鉴美国的财富管理模式。另一方面，中国到目前为止还没有出现财富管理品牌的领导者，还没有一个品牌在中国的财富管理行业内是众所周知的，因此在缔造品牌方面，欧洲的银行可以成为一个很好的范本。他们花了多年的时间去建立他们的品牌和从单纯提供金融产品向发展以客户为中心、全面的财富管理服务方向转移。根据我的经验，我可以大胆地说完全照抄国外的经营模式是很容易失败的。我们必需结合自己的文化特点及独特的客户群，寻找最适合中国的模式和商业流程。这也是为什么我决定从美国移居中国的原因。
服务卓越是获取客户的关键
钱经：你对目前的财富管理行业有怎样的看法？
融雅客：金融行业的成功之处与其它行业别无两样，靠得都是服务卓越。一个满意的消费者会把更多的财富委托给你打理。一个满意的消费者会把你推荐给他的朋友和同事，并劝说他们同样把钱交给你来管理。
而这种优质的服务正是靠正确了解你的客户来实现的。我们不但要了解客户的需求和愿望，还要知道他们的担心和焦虑，才能为他们提供适当的和值得信任的建议。
而中国的情况不太一样。中国的个人财富正在以空前的、全世界最快的速度增长，而其中65%的财富资产为现金，这比全球平均水平还高。这意味着对财富管理的需求已经来到中国。不论是本土的金融机构还是来自海外市场的金融服务行业，都没有经过较长的时间来缔造他们的财富管理品牌或正确的服务模式。另一方面，中国的客户还没有完全意识到专业的财富管理能给他们带来怎样的利益。
钱经：私人银行如何做到客户细分？
融雅客：客户细分是客户经理制定业务名册中最重要的一项。这对客户经理和客户都是非常有益的。因为客户细分可以让金融机构在客户的需求和所提供的产品服务之间达成一致。
客户分类可以根据以下几个方面：1、客户的风险偏好。2、客户的资产规模或潜在的资产规模。3、客户的生命周期。只有很好地了解了客户的需求，并为他们提供优质的服务，才能在竞争中取胜。
关键词：深化金融改革；创新金融服务；共同致富；和谐社会
中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1673-291X（2011）35-0110-08
进入21世纪，以家庭财富管理业务为主要代表的金融服务产品、服务方式创新，已经成为广大金融机构调整结构、加快转型的主攻方向。从国际情况看，金融市场日渐成熟，金融创新日趋活跃，投资方式和投资工具不断增多，商业银行经营模式开始向客户主导型转变，风险小、投入低、收益高、见效快的私人或家庭财富管理业务快速发展。目前，此项业务已经成为了金融机构重要的收入来源。从国内情况看，家庭财富管理已经成为促进金融机构深化改革创新，转变传统单一盈利模式，提高综合竞争力的“重要抓手”。尤其是改革开放以来，中国GDP年均增长速度居世界第一，全体国民创造了巨大的社会财富，成为了世界经济发展历史的一个伟大奇迹。居民家庭财产数量的增加，必然引起财富观念变革、理财意识增强，同时，也将对金融机构私人和家庭财富管理、服务提出更新更高的要求，将极大地催发市场对家庭财富管理业务的需求。因此，大胆探索如何创新中国家庭财富管理金融改革、如何创新中国家庭财富管理服务方式，不仅是认真贯彻落实强国富民政策的迫切需要，充分体现民生为本、鼓励增加居民财产收入、全面建设小康社会的必然要求，而且更是中国经济金融改革发展进程中必须解决的现实问题。下面，笔者就中国商业银行创新家庭财富管理的问题进行初步探讨。
一、家庭财富管理的发展历程
（一）家庭财富管理的基本概念
家庭财富管理（Family Wealth Management）是国际上成熟的财富管理（Wealth Management）业务的延续与升华，是以家庭为单位，了解和发掘客户需求，分析客户财务状况，通过一系列的财务规划程序，制定家庭财务管理目标和计划，帮助以家庭为单位的客户将不同形式的财富，予以科学化管理的过程，实现家庭财务自由化为目标的家庭财务安排。家庭财富管理就是居民个人理财的核心，主要涉及单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期6个成长历程，包括资产投资管理、房产规划管理、教育投资管理、家庭风险管理、家庭税务筹划、退休计划管理、遗产规划管理等7个方面的内容。
目前，国外的家庭财富管理业务已经发展到相当成熟的程度。家庭客户只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等有关情况告诉专业财富管理师，对方就能度身订做一套符合每个人特点的财富管理方案，操作，同时跟踪、评估财富管理绩效，并不断修正。从发展情况看，国外金融机构都将家庭财富管理业务作为发展重点，面向中高端客户的财富管理业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的家庭财富管理业务呈现服务内容多样化、方案个性化、手段科技化、服务专业化、范围全球化的特点。实际上家庭生活理财、投资理财构成了家庭财富管理。
（二）中国家庭财富管理金融服务的发展历程
长期以来，国内对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单业务。但随着个人财富的增长和金融市场的发展，个人或家庭财富管理在20世纪90年代开始出现，并获得了快速发展，至2006年，经历了起初萌芽（1995―1999年）、概念形成（1999―2004年）、产品创新（2005年以后）三个明显的发展阶段。尤其是进入三阶段时期，最显著的快速发展特点是金融机构开始尝试为客户提品，且产品逐步丰富，开始为客户进行投资理财服务，开始重视理财品牌打造，但总体上较多还停留在品牌包装和概念推广阶段，以家庭为单位的财富管理在个别商业银行中出现，开始了有益的尝试，但整体上与国外真正意义上的个人或家庭财富管理服务还有相当大的差距。
（三）中国家庭财富管理金融服务的运行模式
从2005年开始，以家庭为单位的财富管理逐步在兴业银行等个别国内商业银行中出现，并逐步形成或正在朝着成熟的运作模式前进。概括起来，中国家庭财富管理业务的主要运作模式有以下七种：一是理财专柜模式，就是在营业网点设置专柜为客户提供服务；二是大客户服务室模式，目前国内大多数银行的 VIP 服务均采用此种模式；三是理财中心模式，这是目前国内大多数银行已经采用或正在建设或计划实施的理财模式；四是投资理财中心模式，工行北京分行就是采用这种形式建立起 “8n财富中心”，即“个人财富管理的国际化旗舰店”；五是金融超市模式，农业银行采用的就是这种模式，即除了具备第三种模式的基本功能与服务外，还有一批证券公司、保险公司、基金公司、担保公司、公证及律师等中介机构，地产商、车商等其他提供理财服务的公司进驻金融超市，实行社会专业资源的“一条龙”服务；六是金融俱乐部模式，这种金融俱乐部一般都有比较大的空间，面积 2 000 平方米以上，除了具备第三种模式所具备的功能与服务外，还设有会客室、休闲室、娱乐室、室、资料室、健身室、洽谈室、咖啡厅、西餐厅等，相当于将西方高级的银行家俱乐部用到了服务最高等级的客户上，客户在这里除了办理银行业务外，还可以进行娱乐休闲，而且这种俱乐部一般采用会员制，经常组织理财讲座、经济形势分析报告会、客户理财交流活动、集体旅游活动等；七是金融百货商店模式，即建立全国性的 VIP 客户服务中心，这是目前一些商业银行试图努力的方向。
（四）中国家庭财富管理金融服务的发展特点
中国商业银行家庭财富管理业务在实践中探索，在探索中前进，并借鉴国际银行成功经验，尤其是个别商业银行加大市场拓展力度，加快家庭财富管理业务发展取得了良好效果，为国内商业银行财富管理业务的发展积累了经验。
一是定位策略各有侧重。由于各家商业银行发展财富管理的起点不一、基础不同，因而在开展家庭财富管理业务时，往往针对自己的客户定位，制定适合自己的发展策略。
二是理财产品初步整合。目前，人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、货币市场基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，使得银行能为客户提供更多的选择。各银行在开展理财业务，推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义将不同的金融产品打包，以呈现给客户。
三是市场营销日渐重视。近两年来，伴随政策的不断调整和市场的逐步开放，金融业竞争加剧，尤其是银行业的竞争更是日趋激烈。市场营销逐步受到国内商业银行的重视，部分商业银行开始试水财富管理品牌营销。
四是服务环境持续改善。家庭财富管理业务作为一项国内新的零售银行业务，必然需要全新的硬件环境来支持。因而，各家银行都开始加大成本投入，重视对传统银行营业网点的改造。例如，光大银行以“阳光理财”为品牌，在不断推出“阳光理财计划”等新的金融产品的同时，也在全国各地着手进行了理财中心建设。尤其在郑州、太原、青岛、天津等分行，光大阳光理财中心以其鲜明的形象、合理的布局、贴心的设计和现代的装修风格吸引了大批客户。
五是增值服务逐步完善。为了有效开拓财富管理业务市场，各家银行都不断出现推出了具体的、全新的增值服务内容，其中有一些银行特色比较明显。例如，兴业银行“自然人生”家庭理财卡的客户也分成黑金、白金、黄金、银卡四个等级，其中前三者是VIP客户，提供了十分明确的增值服务标准。这种贵宾服务，既可以满足客户对多方位增值服务内容和方式的需求，又可以使VIP客户在服务中体验到备受尊重的优越感和价值认同感。
六是专业人才培养意识增强。作为客户的理财顾问，需要为客户制订理财计划如帮助客户分析投资、买房、买车、教育、养老等理财目标，评估这些目标和客户财务现状之间的差距，并通过使用追加投资计划、资产变现计划、盈余现金分配策略和赤字弥补策略等等各种财务安排，制定个性化理财方案。向客户介绍金融产品和服务，如帮助客户评估和选择各种适合于客户财务状况的金融产品，协助实现既定的理财计划，以及提供市场信息、提供其他服务等。而作为银行的销售和服务终端，他需要完成银行的销售任务、了解客户的反馈信息、向银行提供改进的建议、体现本银行的专业水准、维持客户关系、并且发展更多的客户。
二、中国家庭财富管理金融服务创新的重要意义
（一）中国家庭财富管理金融服务创新有利于构建社会主义和谐社会
家庭是社会生活最基本的细胞对全部社会制度的影响最大，在包括现代市场经济的一切社会里，家庭对一半或一半以上的经济活动都承担着责任。笔者认为，中国要建设和谐社会，首先要有社会的组成细胞，即家庭的和谐。从家庭的情况来看，随着改革开放的不断深入，中国家庭保障都由过去计划经济时代的国家统筹兜底向现在改革开放时代的市场经济转轨，使中国家庭的每个人从一个单位人逐步向社会人转变，中国家庭保障从一个基本的社会保障向市场化的商业保险转变，这些巨大变化都对整个社会提出了新的更高的要求。而家庭财富管理无论从服务于生活理财和投资理财，还是从其服务的主要内容，无不涉及到家庭成员终生安全、自主、自由和自在，并影响到经济发展和社会和谐稳定。因此，财富管理是和谐家庭的重要基础，和谐家庭是和谐社会建设的前提条件。
（二）中国家庭财富管理金融服务创新符合中国商业银行发展趋势
开展家庭财富管理业务完全符合现代商业银行发展趋势，并能大力支撑商业银行持续经营发展。一是有利于改善经营状况。积极探索家庭财富管理业务，不仅能够改善银行经营收入结构，而且能够促进银行转变盈利模式，提高资本充足率，合理分散信用风险，加快提高综合竞争力。二是有利于提高服务品质。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质服务。因而家庭财富管理服务正是以新型的服务方式在恰当的时机向恰当的家庭客户提供最恰当的产品，有助于留住和发展银行高价值家庭客户。三是有利于扩展零售业务功能。随着客户金融服务市场需求的不断扩大，零售业务需要实现从单一的负债业务和简单的个人中间业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务转变，而正好家庭财富管理业务的进一步发展已经或者正在成为银行扩展零售业务功能的最主要内容、成为银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。四是有利于建立持久的客户关系。
（三）中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高居民家庭幸福指数
幸福指数是指用以反映民众幸福感在某一时期内的数值和其在另一个作为比较标准时期内的数值的比数，是体现主观生活质量的核心指标。国外主观生活质量研究者最常用的一个术语是Subjective Well-being（简称SWB），国内研究者一般将其译作“主观幸福感”。幸福感是由人们所拥有的客观条件以及人们的需求价值等因素共同作用而产生的个体对自身存在与发展状况的一种积极的心理体验，它是满意感、快乐感和价值感的有机统一。幸福指数指标体系由知足充裕、家庭氛围、心理健康、成长发展、社会信心、目标价值、自我接受、人际适应、身体健康、心态平衡等十个次级指标构成，它包含了吃、穿、住、行、工作、交往、婚姻、健康、安全等各个方面。其中，十项次级指标首项就是“知足充裕”体验指数，反映了人们对自身所拥有客观物质条件的心理体验。高分者的典型特征是：对个人及家庭客观物质条件感到满意；对生活保持一种合理的期待；不会因经济条件而感受到某种压力。也就是说，通过家庭财富管理，使家庭财富实现“充裕”，对于一个家庭的幸福指数提高至关重要。一项调查也表明，就国内现在经济发展水平而言，家庭幸福的最大压力来自于生活压力，而生活压力又来自于经济压力，最突出的是房价上涨以及医疗保障带来的压力（见图1）。
图1
可见，家庭财富管理对于每个家庭的意义在于，它所针对的是客户一生而不是某个阶段的规划，它包括家庭生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、家庭及成员风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各方面，实现家庭的“财务自由”，起到提高每个家庭幸福指数，帮助每个家庭拥有丰富的生活内容和美好的人生体验。
（四）中国家庭财富管理金融服务创新有利于居民家庭财产实现帕累托最优
家庭行为受货币和时间两个因素限制，决策代价要用时间和货币来衡量。当一个家庭的时间和货币为既定时，为了使家庭行为最大化，家庭成员就在户主的组织下，对有限的资源进行最合理的配置，进行家庭生产。同时，家庭成员之间彼此了解、相互信赖，这就大大减少了监督和管理费用。可以说，家庭就是一个有效率的经济单位，家庭之所以会亘古已有、绵延长存，其原因在于，家庭生产以明确、细致的分工协作为基础，家庭成员的彼此结合，扬长补短，能使家庭产出最大化。因此，一个完全家庭的效率要比不完全家庭的效率高。基于此，以家庭为单位的财富管理要比以个人为单位的财富管理效率高，有利于统筹安排家庭的财产，实现家庭财富的效用最大化。而家庭中普遍存在的利他主义可以提高家庭成员的产出水平，产生的效率也较高，这样以家庭为单位的财富管理也就更加有利于保证家庭成员抵御各种各样的不测事件，实现了家庭风险有效管理，保证了家庭生活和财务的安全。
（五）中国家庭财富管理金融服务创新有利于提高中国银行业对外开放程度、增强国际金融市场竞争能力
随着金融业务的全面开放，外资银行正加快进入中国的金融市场，以入驻上海的外资银行分析，其重点目标也是指向高端客户及其家庭的财富管理服务。因此，中国商业银行创新家庭财富管理，可以推进自身加快改革开放步伐，以全新的经营思想、全球的金融视野，沉着应对繁杂多变的国际金融环境、积极参与日趋激烈的全球金融市场竞争，促进自身经营稳步持续发展。
三、中国家庭财富管理金融服务创新面临的良好机遇
中国改革开放的持续快速推进，以及市场经济体制的不断深入向前发展，已经为中国商业银行开展居民家庭财富管理业务提供了良好的发展机遇、创造了巨大的市场空间。目前，中国商业银行创新家庭财富管理业务已经具备了五大优势：一是网点网络优势。网点众多，遍布全国、辐射各地、连接城乡，由此形成了辐射全国城乡的网络体系和服务功能配套完整的基础设施建设体系，为商业银行创新家庭财富管理业务提供了得天独厚的条件。二是客户资源优势。通过多年来的资本投入、资本积累、业务辐射、市场服务、客户营销，拥有了一批较为稳定的市场资源、客户群体，为商业银行拓展家庭财富管理业务奠定了良好基础，并成为了比较完善、便利的业务推介渠道。三是客户经理营销团队优势。商业银行积累了大量的客户及其家庭资信讯息，拥有众多善于交流、经验丰富的客户经理人才。这些客户经理通过多年的营销工作，积累了丰富的实践经验和客户资源，是目前商业银行开展家庭财富管理业务不可或缺的重要力量，是商业银行宝贵的人力资源、人脉优势。四是支付结算优势。银行拥有先进的电子清算系统和外汇交易平台，可以及时有效地为客户提供各种理财产品。电子清算系统和外汇交易平台是开展财富管理业务的技术支持。账户管理类产品和交易类产品均离不开银行的支付结算体系。因此，从支付结算功能来说，商业银行在家庭财富管理业务中所起的作用是非银行金融机构无法替代的。五是银行信誉优势。在过去，银行是政府的银行，因此在人们心目中，银行代表的是政府的信誉。如今，虽然金融机构纷纷改革，走向市场，成为自主经营、自负盈亏的独立法人，但人们的观念仍然根深蒂固，将最大的信任给了银行，这也是我国居民存款居高不下的原因。然而，证券、保险、基金、信托等非银行金融机构在我国处于发展不成熟、市场不完善的阶段，监管与内控跟不上，市场风险较大，暂时还无法具备和银行相同的商誉。
同时，中国商业银行的创新家庭财富管理服务也面临许多困难和不利条件，主要表现在宏观政策环境、业务市场定位、财富方案创新、服务能力、服务品质五个方面的重大挑战。
四、中国家庭财富管理金融服务创新的对策思考
（一）切实加快家庭财富管理宏观环境建设，探索改革银行金融混业经营政策
1.加快推进混业经营的政策环境建设
金融混业经营是开展全面、综合的家庭财富管理业务的先决条件。当前，客户对商业银行财富管理要求是希望能够提供一揽子的保值增值服务，但商业银行目前多数只能从盈利率高低和存款时间长短等方面为客户设计一些简单的金融理财服务方案或产品，根本无法满足庞大的市场需求。因此，迫切需要加快银行混业经营思路的探索。从国际范围看，混业经营己经是大势所趋。从国内金融机构实践看，不少金融机构在开放压力下开始尝试绕开政策限制进行了合作事宜，银证合作、银险合作、证险合作方兴未艾。对此，中国政府应加快混业经营改革步伐，当务之急就是：若作为人大立法，则全国人大法制工作委员会应起草；若作为行政法，则由国务院法制办牵头起草相关法案的进程。即使在现今强化风险、强化管制的情况下不能立即采取混业经营政策，可以走一条“实践先行”的综合经营发展新路子，对金融机构的综合经营也是有益推动。涉及家庭财富管理业务，应充分考虑放宽对家庭财富管理等符合金融业发展趋势的业务限制条件。如对家庭财富管理业务出现的产品创新更多的考虑报备制而不是审批制；在制度上应在逐步放宽理财机构业务范围的同时，加强监管和协调，平等对待不同类型的理财机构，鼓励各机构间的业务交叉和良性竞争，推动各金融机构放手开展家庭财富管理金融服务创新，丰富家庭财富管理金融产品。
2.加快完善家庭财富管理组织制度
一是完善国内理财组织体系。二是加快推进理财师资格认证制度。中国金融理财师标准委员会应尽快推进较为权威的理财师资格认证制度，加强与国际CFP理事会的合作，引入并组织CFP资格认证制度。但在引入CFP资格认证制度时，要注意由于各国法律、政策环境的差异而导致理财制度水土不服的问题，从而正确处理好理财师资格认证国际化与本土化的关系。三是组织开展家庭财富管理技能知识培训。中国金融理财师标准委员会应尽快做好这项基础性工作，开发一套高质量、高水准、系统化、本土化的家庭财富管理培训教材，培养优秀的银行家庭财富管理人才，为中国家庭财富管理市场的健康发展奠定坚实基础。
3.加快私人财产权保护建设进程
一是要从意识形态上承认私人财产的合法性和合理性，必须为私人财产“正名”，大力宣传私人财产的社会贡献，在全社会形成尊重、保护他人私人财产的良好社会氛围，确保居民个人追求财产增值合理性、合法化。二是加大对私人财产保护的立法执法力度。通过修改现行相关法律条款，对各类财产实施平等保护，对公有财产和私人财产保护的不同表述应予取消，以体现法治平等原则；加紧制定民法典，对私人财产应享有权利及其实现范围、对限制、征用和剥夺私人财产的实行条件、法定程序及其相应的补偿作出具体、详细规定，突出法律的具体性和明确性；制定和完善有关投资经营的专门法律，依法保障正当的投资权益，用法律约束政府与民间投资经营者的权利与义务，禁止任何行政力量非法中止或废除投资经营合同。三是采取配套措施为私人投资创造良好的制度环境。
（二）重构家庭财富管理组织架构，有效推动金融改革服务创新
1.加快整合家庭财富管理组织架构
中国商业银行应加快整合家庭财富管理业务的组织架构，建立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的金融服务组织管理体系，即在一个合理时期内，结合银行的整体再造，建立健全家庭财富管理业务系统的独立、明细核算、高效一体化的业务与管理链接，以及扁平化的组织管理体系，实现总分支行间的合理分工，为家庭财富管理业务发展提供重要的基础条件。
2.家庭财富管理组织架构的建设思路
中国商业银行要从整合现有网点、重组现有管理部门、改革调整分支机构三个方面入手，明确家庭财富管理金融服务创新的组织架构建设思路，大力推动家庭财富管理业务发展。一是整合现有网点，应根据目标客户分类，对营业网点功能和布局进行重新规划与包装，网点业务机能要从追求全能性转向根据所在营业区域、客户的具体特点提供有针对性的服务。二是重组现有管理部门，按照“管理集中，业务细化”原则重组商业银行家庭财富管理业务的组织结构。通过建立消费者银行业务部，负责管理一般消费者客户家庭财富管理业务；建立客户经理窗口，负责管理富裕消费者客户家庭财富管理业务；建立私人银行部，负责管理私人银行客户个人理财业务。同时，还要分部层面设立专业“财富管理中心”，主要负责客户财富管理、理财产品营销组织、贵宾客户服务以及综合性工作；加快在富裕地区的分部设立VIP客户俱乐部，主要以中高端个人或家庭客户为服务对象，负责对中高端客户进行财富管理、零售业务产品的交叉销售、为中高端客户提供增值和优惠服务等。各支行是家庭财富管理业务的销售终端，开发和受理业务，报归口的家庭财富管理中心进行后续处理，其中一些管理规范、业务资源充足，符合分行授权布局的支行也可以成立专业的“家庭财富管理中心”。
3.家庭财富管理的管理模式选择
银行业务如何组织、部门如何设置，实际上大的原则是两个：一个是按地区来组织推动，一个是按业务系统来推动。前者是一种横向管理模式，以分行为运作中心；后者是一种纵向管理模式，以总部为运行和指挥中心。在纵向管理模式下，总行对分行不再考核利润，利润考核是分业务线、业务组或产品来分解。这也是中外银行核算产品的差别所在，外资一般都是进行单个产品核算，如汇丰等零售业务的成本、收益都可直接在财务报表上体现。过去的银行业，无论是欧洲、美洲，还是亚洲，几乎都是以地区为中心，以分行为主导，而现在的趋势则发生了根本的变化，改变为以业务战线为主线，强调银行的系统管理，分行的职能被大大弱化，总行业务部门管理职能得到了强化。这种以业务体系为重心的组织架构，具有更好地服务于客户、有效节省成本、应对激烈市场竞争三大优势。
（三）强化家庭财富管理创新力度，满足客户市场金融服务需求
1.家庭财富管理市场创新原则
创新家庭财富管理必须坚持以下原则：一是关注客户需求和偏好原则；二是关注监管新动向原则；三是坚持开发与引进并重；四是坚持不易复制的创新理念，力争在某些领域成为市场的领先者，以有效避免竞争合流现象；五是坚持可持续发展原则，尊重家庭财富管理业务市场发展规律，先期重规模、中期重质量、后期重效益。
2.家庭财富管理市场创新内涵
一是坚持产品创新，按照家庭财富管理业务发展规律和顺应客户需求，要不断开发新的具有较好市场前景和竞争力的产品，实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的最佳组合。要构建家庭财富管理的产品种类，在考虑国外银行业的先进经验和中资银行家庭财富管理业务现状的基础上，要构建符合顾客需求的、以理财为核心的产品系列。初步构建以理财为核心的系列产品（见表1）。
表1
注:本表是普遍的理财产品，各行应根据能力与经营特色提供特色的家庭财富管理产品
要以理财卡为载体提供综合性家庭财富账户。这种账户实际上是商品价格竞争中，根据顾客存款余额的多少及与银行交易量多少，确定对顾客优惠程度的思想在家庭财富管理业务开发中的具体运用。这样，就容易吸引顾客把分散在多家银行的业务集中到一家银行的家庭账户中来，从而使零售客户的主办银行战略思想在具体业务中充分体现。要开发面向不同客户层面的财富管理服务产品。不同年龄、不同收入、不同行业，甚至不同地区的顾客，往往有着不同的喜好，要开发面向不同顾客层面的金融服务产品，以满足不同层次顾客的家庭财富管理市场需要。突出人民币理财产品创新，应结合央行推行人民币汇率市场化改革、国家外汇管理局配合出台一系列外汇管理新政策的有利时机，加大人民币理财业务的创新力度，推动国内人民币衍生产品市场逐步壮大。同时，还应加大人民币理财业务的创新力度。重点是加大产品创新，增强人、财、物投入，加大与保险、基金、证券等合作的力度，不断丰富产品组合，为个人客户提供个性化的理财服务。
二是模式创新。商业银行应以网点为依托，将银行、证券、保险等多种金融服务集于一身，为客户提供“一站式”服务。这其中，保险公司派出代表营销保险产品；证券公司派出代表为客户办理银证通签约，提供证券买卖咨询；银行则为客户提供个人外汇买卖咨询，销售开放式基金，亦可向客户营销银行新产品。这样可以突破传统业务柜台服务模式，增加“一对一”个性化服务，同时服务质量能得到充分保证。
三是技术创新。商业银行要加强高新技术在家庭财富管理业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，要通过提升科技含量，大力发展网上银行、电话银行、手机银行等业务，完善服务功能，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。
（四）建立健全完善客户关系管理，提高财富管理金融服务水平
客户关系管理以及20世纪90年代国际商业银行在提高客户反应效率方面普遍推行的客户经理制，实际上是一种银行作业整合的典型方式。客户经理对客户的全部金融市场需求进行整合处理，实施以客户为目标的增值服务。
1.建立健全完善客户关系管理
一是要细分客户市场，确定目标客户群体。要按照顾客价值差异性、顾客需求异质性、企业资源有效性的理论依据，银行必须集中大部分资源，重点为20%的客户提供优质服务。商业银行要在掌握足够客户信息的基础上，依据客户年龄层次、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、资产收入水平、存款流量和对银行经营利润贡献程度等指标进行客户市场细分，从中选出发展家庭财富管理业务的目标客户。在拥有足够优质家庭客户资源的基础上，按照四个层次（一是基本的、必不可少的服务；二是一般服务，在基本服务基础上增加一些不是对所有客户都提供的服务；三是高级服务，包括一些可以不提供但提供了客户会很高兴的服务；四是全面服务，包括一些客户本身都没有想到的，为客户特定提供的服务）认真区分客户市场，分别提供不同等级增值服务。二是分析客户需求，确定业务方向和重点。三是与客户保持“连续关系”。为了提升客户忠诚度，商业银行应选派高素质员工加强与客户联系；高层管理人员也应抽出时间拜访客户；通过各种活动和客户进行交流。例如，为了加强与客户联系，可以通过举办招待酒会、理财沙龙、邀请少数大客户周末去郊区活动，观看演出、运动会等办法，努力在客户心中形成细致、周到、温馨良好印象，不断提高家庭客户对银行的认知度、满意度、忠诚度。
2.全面推行客户经理制度
客户经理制度是银行在内部培训和聘用一批专业的金融产品营销人员，通过他们向客户全面营销银行所有金融产品和服务，全面负责客户所有事务，从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度，以最大程度地鼓励客户经理人员努力拓展市场，使客户经理成为企业与银行间高超的产品流与信息流的交流大使。
一是强化客户经理制度的核心理念。要进一步增强客户导向理念。重视客户、尊重客户是客户经理制度的核心理念。客户导向理念经历了客户至上、客户第一、客户满意、增加客户价值四个发展阶段。因此，在“客户至上”阶段，要把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方，体现了银行服务姿态；在“客户第一”阶段，银行全体人员和全部行为都必须围绕客户以及客户在银行工作日程表的前端开展服务，客户的事情是银行工作的重心；在“客户满意”阶段，要强调重视客户，把客户需求和利益放在前面，还要调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作的标尺；在增加“客户价值”阶段是目前最先进的理念，是指通过向客户提品和服务，使客户价值增加，让客户享受增值服务，体会到物超所值，对银行来讲，就是要通过提供高专业水准的金融服务，使客户资产价值增加，风险降低，运营效率提高，股东回报最大。要进一步增强营销一体化理念。商业银行实行客户经理制度，是把银行产品和服务的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足上述各种营销活动要素，实现营销的专业化。
二是进一步增强核心客户综合开发理念。“二八法则”告诉我们，20％的客户创造80％的业务和利润。对于银行来讲，对创造主要利润的客户，需要银行给予高度重视和关注，为他们配备最高等级、专业的客户经理，最大程度地满足和开发这些核心客户所有的金融需求。
要进一步增强个性化产品和服务理念。客户经理不仅要为客户提供标准单一产品销售服务，而且还要根据客户需求特别定制、量身定做金融产品，以最大限度地满足客户市场需求。
要进一步增强金融服务创新理念。客户经理制度本身是制度创新，客户经理本身又是金融产品创新的主体。客户经理最了解客户的需求以及市场和客户需求的变化，他们对此进行提炼总结，反馈到产品部门，就可以和产品部门联手进行产品创新设计。在向客户提供个性化服务时，客户经理进行产品组合设计本身也是一种创新。
要进一步深化金融服务技术内涵理念。客户经理提供的是专业服务，需要将自己的各种知识和技术能进行综合运用，以取得客户信赖。对客户进行调查和评价，提供客户服务方案设计，这些逐步深化的金融服务专业规范，就是客户经理不同于以往银行信贷员的技术含量。
二是个人客户经理制应把握好主要环节。一要健全组织机构。银行各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置家庭财富管理中心，根据具体条件配备个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务工作外，还要负责组织和管理本财富管理中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。二要明确工作职责。个人客户经理的主要职责包括：积极开展公关活动，充分利用银行的网络优势，向个人及其家庭客户宣传金融政策、法规以及本行经营的业务项目、金融产品等，为客户提供各项咨询服务和理财服务；分析研究市场，加强对客户行为和心理的研究，将客户划分为若干类服务对象，针对其不同的需求，提供特定的服务；根据客户的实际情况，客观公正地评价客户等级，不断调整服务措施；收集、传递和反馈客户信息；监控客户风险，注重对客户的日常管理，主动掌握客户的思想动态和经营行为，切实防范风险。三要严格工作制度。要对个人及其家庭客户建立完备的档案资料，形成良好的客户管理制度；要保证对客户服务维持在一个稳定的水平，不因客户经理个人原因而受到影响；要建立完善家庭财富管理业务的服务规范，所有客户经理能以较为标准的规范向客户提供服务；要建立个人客户经理工作台账，定期召开工作例会，总结通报工作情况，交流有关的信息，研究布置工作，使客户经理的理论水平和工作能力能得到逐步的提高；要建立团队协作制度，树立“一盘棋”思想，制订市场营销战略和规划。
3.大力实施差异化服务
差异化服务是金融机构基于客户关系管理，在市场研究和客户研究的基础上，对客户价值进行分析，并对不同类型的客户提供不同的金融产品、实行不同的服务手段、执行不同的竞争策略。因此，商业银行要重点为居民家庭财富管理客户提供六个方面的服务：一是优先服务：开设VIP客户服务窗口，让VIP客户能在具有理财中心、理财窗口的网点优先办理储蓄业务；优先办理各类个人消费贷款；优先使用新业务、新产品；优先兑换新钞、零钞等。二是优惠服务：VIP客户能享受到贷款利率优惠、免收换卡工本费、免收挂失手续费、其他定价优惠和阶段性优惠、结算交易手续费优惠等。三是服务：在客户授权的前提下，客户经理或系统自动为客户处理日常定时需处理的业务，免去客户的麻烦。如转账、缴费（电话费、水电气费）、还贷、综合月结单、业务提醒等。四是咨询服务：为VIP客户提供家庭生活理财建议、提供各种经济信息（保险、证券、期货、房地产、汽车、留学）、定期开办财富管理沙龙、为客户赠送家庭理财软件等。五是亲情服务：开展温馨问候、提醒等亲情服务。在节假日、客户生日等，由客户经理为客户送上温馨的祝福，以体现银行对客户的重视，并显示客户的身份。可利用银行的手机银行系统为客户进行主动服务。六是紧急救援：与全球独立救援机构合作，借其在安全和医疗等领域的实力，为高层级的家庭客户提供救援服务，其中包括 24 小时全国道路救援、全球医疗和旅行支援、国内医疗和旅行支援服务，保障客户的临时之需。
（五）加强服务渠道整合建设，有效形成财富管理业务平台
商业银行要实施渠道提升战略，尽快整合搭建起总行、分行、延伸和第三方等四大财富管理的服务渠道，形成统一、有效的财富管理业务平台（见图2）。
图2
就是要实施统一品牌战略，按照标准推进富裕地区有形网点建设和改造，尽快完成所有网点贵宾理财室改造，加快ATM建设步伐，加紧开发、建设手机银行新型服务渠道，进一步完善网上银行和客户服务中心，有效形成服务家庭财富管理服务平台，并充分利用第三方渠道，建立有竞争力的市场销售联盟。同时，还要实现财富管理服务由单一化向综合化的转变，加快在重点城市推出旗舰式实体性“VIP客户俱乐部”建设，更好地服务于中高端客户财富管理需要。
1.加强有形网络改造建设
商业银行应按一般营业网点、一般理财网点、家庭财富管理中心、全功能一站式VIP客户俱乐部四个类别，加强改造、建设。在网点改造和建设中，要根据网点的客户情况，将财务和人力资源重点投向上述后三类网点，其中尤其是要加快在中心城市建设全功能VIP客户俱乐部，拓宽家庭财富管理的渠道，为发展家庭财富管理业务提供了更好的硬件条件。
2.突出无形网络渠道建设
面对日益激烈的市场竞争形势和落后局面，商业银行必须超常规发展电子银行业务，从网上银行服务平台、服务流程与服务安全等方面着手，为客户提供随时、随地、随意、随身的服务。一是改善服务，丰富功能。一方面，要充分体现以客户为中心的经营宗旨，进行人性化设计，精雕细刻，精益求精，使电子银行渠道服务界面更加友好，做到申办简便、使用方便、操作快捷、交易迅速、安全可靠，切实解决“好用”问题；另一方面，要增加在电子银行渠道上的业务品种，大力开拓市场，找准业务支撑点和突破口，以实际应用项目带动增加客户群，吸引广大个人客户使用电子银行产品，提高电子银行渠道的使用效率，为广大个人客户提供具体、实用的银行服务，真正解决“实用”问题。二是向电子银行渠道转移业务。统筹规划，合理安排，将全行现有的各种业务除现金和实物单证以外，有计划、快节奏地由机构网点向电子银行渠道转移，转移业务产品及服务、转移客户、转移交易；各个机构部门对于新开展的业务种类，要科学合理设计受理渠道，首先考虑通过电子银行渠道办理，以节约成本，为客户提供方便周到服务，或者是设计电子银行渠道与机构网点同步办理，有关业务系统同步开发，营销业务时同步向客户推介电子银行渠道。
三是建立理财业务平台，实现家庭财富管理电子化。要通过统一的金融服务平台，实现银行、证券、保险等机构资源整合，坚持以商业银行为资金流和信息流的核心，构建各类金融机构理财服务的深层次合作；要建立内部客户数据信息管理系统，对客户进行财富管理需求进行深层次分析，根据客户需求差异提供不同财富管理方案，并利用零售客户综合账户以及理财品种分账户实现差异服务；要建立家庭财富管理业务支持系统，该系统的主要功能是要根据客户需求提供相应的经济、金融及政策信息和财富管理建议，根据财富管理顾问分析提供相应的方案和计划，并通过金融平台进行集合金融业务交易。
（六）着力建设优秀营销管理团队，高效服务家庭财富管理市场
1.重视家庭财富管理人才队伍建设
家庭财富管理师的身份是多重的，他不但是银行家庭客户的开拓者、金融服务产品的开发者和营销者，也是目标客户的财富管理顾问，同时，还是商业银行形象的宣传者和实施者。目前，商业银行从事家庭财富管理业务的个人客户经理大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。而家庭财富管理服务具有“内容高差异性”、“过程高复杂性”、专业性程度比较高的特点，也决定了财富管理人才往往是银行内部最稀缺的资源。这种现实要求商业必须加快家庭财富管理团队的建设，通过行内选拔、招聘引进、员工推荐等方式，选拔一批具备较高学历、熟悉金融专业知识、有投资意识和营销经验的业务骨干作为财富管理师的培养对象。
2.大力培养基本职业道德准则
商业银行要借鉴国际CFP组织对家庭财富管理从业认证规定要求，严格按照正直诚信、守法遵规、客观公正、专业胜任、保守秘密、专业精神、恪尽职守七大原则，切实加强家庭财富管理团队管理建设，从而培养、造就一批以客户为中心具有良好职业操守的家庭财富管理服务队伍。
3.突出提升家庭财富管理团队服务水平
家庭财富管理服务具有综合性强、专业素质要求高、直接涉及公众利益的特点。因此，这就要求财富管理师不仅要有突出的专业技能、较高的知识及综合能力，而且还必须加强思想道德建设，规范服务行为水准。一方面，要通过有效的费用政策安排，引导激励财富管理人员参加国内金融理财师（AFP）和国际注册金融理财师（CFP）的培训和资格考试，力争在较短的时间内培养具有认证资格的专业化和道德品质高的财富管理队伍，提高专家理财的社会公信力和核心竞争力；另一方面，要通过在岗、轮岗、银行内部、参加国际专业培训等多种形式，加快培养具有认证资格的家庭财富管理服务专业人才，加快提升商业银行家庭财富管理服务技能水平。
4.完善家庭财富管理团队激励机制
建立用客户的贡献度来评价财富管理团队的贡献，不但要制定科学的考核、评价指标体系，而且必须落实奖惩制度。只有充分调动财富管理团队的工作积极性，各项工作才能落实，才能达到目标。一是实行浮动制工资分配。即突出家庭财富管理团队个人的实际贡献，实行工资分配与营销业绩挂钩，摒弃论资排辈。具体操作上可大胆推行绩效工资制，拉开团队个人与柜台操作人员的收入差距，拉开团队个人之间的收入差距，拉开行与行之间的收入差距，真正以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，以最大的限度调动家庭财富管理团队成员的工作积极性。二是及时兑现激励政策。对于较好完成目标任务、工作取得较大进展的要给予奖励和晋升；对于业绩突出的可以实行重奖和破格晋升；对于不能履行职责、不能完成目标任务的要给予降级和下调工资系数，甚至调离工作岗位。只有这样，才能充分激发客户经理开展家庭财富管理服务的主动性、积极性和创造性。三是必须保证足够的家庭财富管理营销费用。四是组织开展优秀客户经理竞赛评选活动。
（七）加快建立完善科技信息系统，支撑家庭财富管理金融服务
根据花旗银行的成功经验，家庭财富管理业务中最重要的两个因子是客户经理和IT系统。这是因为，家庭财富管理业务的核心基础是多方位的客户信息，具有数据种类多、数量大的特点，必须有功能强大的IT系统支持，才能完成“海量”数据的搜集、加工、分析和存储。如出具一份家庭财富管理意见，程序计算就相当复杂，如图3所示。
图3 客户经理财富管理辅助系统理财规划功能原理图解
可见，家庭财富管理业务发展离不开信息科技支持，财富管理客户经理的日常工作就是收集、分析、维护客户信息，以及了解掌握家庭财富管理的最新相关政策法规和最新理财服务产品信息，并将最前沿的理财信息向客户推介和宣传，这些工作全靠信息科技力量进行支撑。因此，只有抓好科技信息系统建设，才能推动家庭财富管理业务发展。
1.建立客户关系信息数据库
商业银行要尽快建立零售客户关系数据库及 VIP 客户数据库。即在建立源（零售客户）数据库的基础上，通过市场细分建立面向不同主体子客户（如 VIP 客户）数据库，并运用数据挖掘技术对各个子客户数据库进行整理和分析，通过构建相应的数据图表或模型，在分析客户利润贡献度的基础上，进行有针对性的营销和提出合理化的理财建议。而 VIP 客户数据库就是将 VIP 客户的多个账户统一到一个客户号下进行管理，多种金融产品服务整合到一个账户办理，实现真正意义的“综合理财账户”。具体可包括以下四个层次：（1）静态的理财计算系统；（2）中间性 VIP 数据库动态理财系统；（3）大机统一数据CRM（客户资源管理）理财系统；（4）互助型网上银行自主性理财系统。
2.建立家庭财富管理业务操作平台
借助内部客户数据信息系统，银行可对客户财富管理需求进行深层次分析，根据客户资产变化情况和交易记录，分析客户需求差异，提供不同的财富管理方案，并利用客户综合账户以及不同的理财品种实现服务差异，实现对客户进行自动化管理，并给银行带来收益的量化考核。同时，在财富管理操作平台上实现对家庭财富管理客户经理的业务考核和营销服务跟踪，并使未来新开发的家庭财富管理系统也融入到现有理财业务操作平台上，实行一个数据来源，实现家庭财富管理业务的电子化管理。
3.建立家庭财富管理业务信息系统
家庭财富管理业务信息系统就是能通过手机、网络、电话、传真、短信、信函、客户服务中心等渠道为客户提供各种信息的系统，主要包括最新的银行业务知识、相关生活理财知识、实时动态的股市汇市行情、社会政治经济、财富管理中心为客户设计的互动指导、客户个性化点播等信息资源。
4.建立客户自助财富管理系统
商业银行可以根据客户不同的资产规模、理财目的、风险偏好，结合现有理财产品功能特点，预先设计出不同理财方案。客户一旦提出理财需求，系统会根据客户要求，代客户从己有理财模型中，迅速确立若干可行方案以备客户选择，提高理财业务的效率。要通过技术手段，协助客户解决家庭理财、资产管理、金融私人业务系列等日常财富管理中出现的问题，从而为居民参加商业银行家庭财富管理提供信息技术服务支撑。
（八）严格认真加强风险管理控制，确保家庭财富管理稳健发展
1.深化家庭财富管理风险思想认识
具体到家庭财富管理业务，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展家庭财富管理业务的特点，制定更加具体和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全家庭财富管理业务风险管理体系，并将家庭财富管理业务风险纳入商业银行整体风险管理体系之中。
2.高度重视信用风险管理
商业银行要尽快完善商业银行内部的征信系统，便于商业银行选择优质的目标客户，减少融资性业务的风险；要建立完善的个人及其家庭信用管理体制；要建立个人及其家庭信用风险控制系统。
3.切实加强市场风险管理
商业银行家庭财富管理业务的风险主要体现在市场风险上。2005年11月1日实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，允许商业银行销售保证收益的理财产品。该《办法》中明确规定，按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划，是商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。实际操作中，商业银行为了吸引客户，在宣传销售理财产品时，所推出理财产品普遍以保本、收益保底来招揽客户，过于强调对“保底收益”的承诺。因此，这就要求产品发售银行必须在瞬息万变的债市和票据市场上，具有足够的风险承受能力，否则将会使银行被迫承担价格与利率波动的相应风险。同时，产品的同质化与激烈的市场竞争，使得各家银行不可避免地陷入价格战，理财产品的预期收益率不断走高。收益率持续走高的理财产品需要在市场上找到足以支撑的投资组合，如果不能达到预期的收益率，亏损的差额就必须由银行自己承担。
商业银行要严格注意家庭财富管理业务创新中蕴涵的风险，在经济全球化的背景下，首先将市场风险的监管对象延伸到由本币到外币、由境内到境外、由简单产品到复杂的衍生产品。其次，在自营与、前中后台之间建立有效的风险隔离带。特别要将商业银行开立在中央结算公司的自营资金账户和代客理财资金账户实行严格的分离，建立风险防火墙。此外，还要建立严格的信息披露制度，及时、准确地向客户披露财富管理业务中各项创新产品可能发生的风险，不要误导客户，不能只谈收益、不谈风险。家庭财富管理业务的风险管理除了在业务操作办法和制度中予以防范外，还需要从风险总量上予以控制，制定家庭财富管理业务的风险额度管理制度，即确定某项中间业务能够承担的风险总额。该风险额度的确定应当与该业务在一段时期内的收益水平结合起来考虑。
4.严格控制操作风险
目前，国内不少商业银行为了大力发展家庭财富管理业务，对员工下达一定的客户数量指标，按任务完成情况来评判员工的业绩。这就容易导致商业银行只重客户数量、不重客户质量，大批招揽客户的局面。这从表面上看是扩大了银行的客户群体，增加了银行财富管理业务的市场占有率，实际上却可能加大商业银行自身的经营风险。因此，应当建立一套科学合理的财富管理业绩考核机制。商业银行的董事会和高级管理层还应当充分了解家庭财富管理顾问服务可能对商业银行法律风险、声誉风险等产生的重要影响，密切关注家庭财富管理顾问服务的操作风险、合规性风险等风险管控制度的实际执行情况，确保家庭财富管理顾问服务的各项管理制度和风险控制措施体现了解客户和符合客户最大利益的原则。
5.切实加强产品风险管理
商业银行应加强家庭财富管理业务中的银证、银基、银保、银信等兼业合作的风险管理，建立有效的防火墙，要对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估，并明确界定双方的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。还要提供代销产品的金融机构提供详细的产品介绍、相关的市场分析报告和风险收益测算报告。还应根据产品提供者提供的有关材料核对产品分析情况，按照审慎原则重新编写有关产品介绍材料和宣传材料，确保在兼业合作方之间建立一个防火墙，将风险有效隔离在商业银行之外，从而有效的预防跨行业风险传染。
