时间：2022-03-04 13:08:02
在这期间，也是零售卖场员工最痛苦的时候。零售业的行业特性决定的，在国家法定节假日期间，他们更加忙碌。甚至在零售行业，员工们常常抱怨：别人忙的时候，我们也忙，别人放假的时候，我们更忙。在五一、十一的时候，那就忙的不可开交了。
十一国庆黄金周，更像是一场战役，其胜负取决于战役的指挥官。因此，作为零售业的地区总经理，在繁忙的工作中必须保持清醒的头脑：制定完整的策略方针。整个策略方针围绕一个目标，即完成黄金周的销售任务。为了能够完成销售目标，除了将销售任务进行合理的分配之外，还必须要有竞争力的商品以及促销政策，更重要的是，市场推广。关于商品的采购、卖场的布置、促销政策的制定，笔者在这里不作论述，在此，笔者只想谈一点：营销策略的出奇制胜。
读过《孙子兵法》的朋友们都知道，其中有一个很重要的战略思想：以正合，以奇胜。笔者至今9年的商场经验认为，营销策略，无出其右。具体到媒体推广，作个类比，大规模的电视、报纸、电台形同战役中的高空轰炸，虽不可或缺，但打击面太广而精确度不够，如将整个希望寄托于此，最终，只能无奈的接受失败的事实。而横幅、DM单页等，形同于战役中的小米加步枪，虽然影响力不够，但精确度还是不错的。因此，成功的营销策略应该是媒体的高空轰炸和地面部队相互配合，共同推进，方可一举获胜。以正合，笔者不想多说什么，笔者重点谈的是关于“地面部队”的自主营销。
因行业、市场千变万化，自主营销方式也不一而同，无法一一论述，在此，笔者举两个成功的案例，以期抛砖引玉，供业界同仁思考，笔者期望，业界同仁能思考出更加利于实战的模式，共同推进中国零售业营销的进步和发展。
案例：明确目标，发动群众，以一抵十，全险决胜
08年9月初，扬州，热浪仍未消退，落地窗下的街道，行人来去匆匆。鸽群在楼宇间回旋，笔者在办公室不停的躲着脚步，不时点上一支烟，思考着国庆黄金周这场战役究竟该如何打，办公室烟雾缭绕，我依然没有想到主要的支撑点。
市场部经理敲门，走了进来，“刘总，这是我修改之后的方案，你看看吧”。我说，放桌上吧，辛苦你了。市场部经理离开后，我看了那份修改后的方案，谈不上差，但也谈不上好，无非是以宣传低价为噱头。这已经是市场部经理提出的第三个方案了。看来，这第三个方案，我依然不看好。
我走到扬州地图面前，三个鲜红的圆圈标注出：扬州、江都、仪征。忽然，我想到，我们最大的优势就是人多，三个卖场加起来近三百员工，分公司的员工七十六人，加起来也有三百多人。有了这个优势，接下来，就需要思考如何利用这个优势进行自主营销了。
十一期间销售任务1680万。虽然大规模的媒体计划早已确定，但我依然心里隐隐感到不安，毕竟，竞争对手也有媒体计划，我们的媒体投放究竟能够给我带来多少的销售，是不得而知的。往深处说，媒体投放，仅仅是做了心理安慰。肯定是有效果，但到底有多大作用，能否保证我销售任务的完成，很难说。
善战者，一鼓作气再而衰三而竭。9月30日，必须突破400万，否则，后期大家都没有信心。但如何保证能够当日销售能够突破400万呢？我在脑海中做了个简单的算术题，340人，如果每个人能够带来五千块的销售，那么170万的销售就有了着落了，如果每个人能够带来六千块的销售的话，那么一半的销售就有着落了。只要这200万的销售是既定的，那么400万就根本不在话下。
然而，如果是给大家下硬任务，肯定会有大部分的员工是持有抵触情绪的。
必须给大家一个工具，让大家利用这个工具能够实现这个目标。当然，工具是必须的，现金的奖励也是必须的。
有了大概的思路，我就打电话给秘书，说，通知采购部所有人员和其他所有部门经理、各门店店长、副店长两个小时后到会议室开会，不得请假。
会议室，格外肃静。我打开话题：兄弟们，黄金周第一天我们必须干掉400万，大家还有什么好的建议啊，那些扯淡的就别提了，谈些奏效的。之后，其中一个店长说了，再好的方案，如果失去了价格的支撑，都是没有优势的，简单的讲，就是要放价。这个观点完全在我的意料之中。作为店长，最为关注的就是价格。我又问了问其他两位店长的观点，几乎一致。采购部经理急了，因为采购部经理同时要关注毛利。火药味越来越重。我发话了，同时也是给采购部经理一个台阶：这样吧李经理，店里不是要价格政策吗？简单，要政策我给你，但是，我给你绝对优势的价格政策，你能给我多少销量？几个店长沉默了，几个老烟枪又点起了烟。我知道他们正在盘算，店长们也非常清楚，即便我给他们零毛利的价格政策，没有好的方法，也不敢保证销量。
一段时间的沉默之后，我表达了我的观点：这样吧，我和李经理给大家承诺，只要不出现负毛利，兄弟们给我往死里干，当然，特殊情况，套餐中有个别商品负毛利，电话通知李经理或者我。也别给老子承诺多少销量了，都是他妈的瞎掰。这样，还有二十天的时间，每个员工给公司带来不少于两千块的销售，这是基本原则，低于这个数字的，罚款两百，倒数十名的处罚五百。销售第一的，现金奖励两千，第二的奖励一千五，以此类推，经理级和店长级不得低于一万。之后，关于具体的奖励细则和处罚细则，所有部门经理发表了自己的看法，基本确定了下来。确定之后，人事部拟文，市场部准备物料和邀请函，店长分别在自己门店做动员。特别要强调的是，活动的噱头是为了感谢员工，特对员工亲属投放特殊价格政策，提前享受黄金周政策。只有员工亲属才能凭邀请函进入门店享受零利润的专场活动，没有邀请函，谢绝进场。这样做的目的是为了提升可信度。
随后，我叫市场部经理到我办公室，谈了几个关键点：1.活动仅限员工亲属凭邀请函参加；2.活动仅限3个小时的开放，过期价格政策恢复；3.为避免竞争对手抓住证据，当日不提供发票，黄金周结束后再来领取发票；4.成交价格不可对外传播；5.全城如有更低价格，差价两倍返还。这几个关键点要在邀请函中特别提醒。
9月30日当晚，我坐在总经理办公室眼睛盯着电脑，看到数字不断的往上攀升，心情不错，泡了杯铁观音，往椅子上一靠，心上的那块石头慢慢的就放下了。电话响了，看号码就知道是泰州分公司的总经理打过来的，接听，李总的第一句话就是：老刘，你们在搞什么啊，还让不让我们活了？我回道：哈哈，都是兄弟们给面子，兄弟们搞的。通过电话之后，我叫秘书去买了些酒肉，往会议室一摆，吩咐所有业务人员，等着把其他分公司统统干掉之后，大碗喝酒，大口吃肉，妈的，不醉就不准回去。当晚，销售完成420万。在苏中四个可比分公司中，不仅完成率第一，销售量也是排名第一。
是否进行了认真的调研？黄金周时间也就短短几天时间，要想在短促的时间内，掀起一个销售高潮，就必须要进行认真的策划，并制定详细的执行方案，而其前提就是，厂商必须要进行充分的调研，任何闭门造车的行为，都有可能让黄金周白白度过。要调研哪些内容呢？1、卖场有没有统一的促销计划？如果有，自己的促销方案是否要与其保持一致？2、竞品有何动向，有没有新品推出来，即将做或者已经做了哪些促销活动？与本品相比，竞品的价格体系是怎么样的？是以厂家为主导，还是以经销商为主导？3、消费者有哪些需求偏好，他们喜欢什么样的促销方式等等，“九层之台，起于累土”，只有调研清楚了，才能为下一步操作奠定基础。
是否有详细的执行方案？凡事预则立，不预则废。黄金周要想得到圆满的结果，在调研的基础上，一定要制定一份详细而可操作的执行方案，这个执行方案应该包括如下内容：1、促销目的。明确促销的目的是什么？是推广利润型新产品，还是打压对手抢占销量，还是以规模求效益，亦或是处理积压库存？2、确定促销的方式：是特价，还是折扣？抑或是赠品、抽奖、礼券？3、促销的时间。是先发制人，还是后来者至上？笔者的建议是，尽可能地先声夺人，抢占顾客的眼球，先行者往往会比晚到者有更多的销售机会。4、地点。在促销的地点选择上，很多厂商往往会有一个误区，害怕在一些大卖场做促销，害怕费用高而亏本，因此，选择一些人流量不是很大的商超等，笔者的建议是，在谨慎的基础上，要敢于冒险，选择什么类型的终端，是KA、A类店，还是B、C类店，一切都要充分估算投入产出比，如果一个卖场虽然促销费用投入要大的多，但它又能给厂商带来同等比例的收益，这样的投入仍然是值得的。5、费用预算。要把促销的各项费用预算都列出来，同时，还要估算出大致的销量，从而计算出费用比，此举最大的好处是可以控制费用，避免赔钱赚吆喝。
是否有创新的活动内容？作为厂商的策划部门，在黄金周来临，方案制定之前，一定要反思一个问题，这次的促销活动内容，是否有所创新，能不能吸引顾客的眼球，能否让顾客乖乖地把兜里的钱掏出来，与竞争对手相比较，自己的宣传、促销手段是否更胜一筹？比如，同样是散发传单，在大街上发是一种什么样的情形？但有一个厂家却想出来，在协调相关部门的情况下，利用飞艇盘旋在卖场上空，把花花绿绿的传单洒下来，从而引发了现场轰动，就起到了很好的宣传效果，因此，同样是操盘黄金周，我们要尽可能地有所创新。包括促销的形式，促销的内容，宣传的手段等等，不要一做促销，就是特价，甚至降价，单纯地去打价格战，是没有出路的，厂商也很难获得更好的销量和效益。
是否有并肩作战的同盟军？黄金周要想更好地出彩，一定要记住，厂家、经销商、终端商一定要结成同盟，而不是一个人在战斗，只有明确分工，各司其职，黄金周才能发挥集聚效应，才能一气呵成。那么，厂商各环节都要做哪些事情呢？厂家：做好黄金周的整体操盘规划，做好助销物料等的设计、制作、采购，做好产品的生产计划、销售计划、运输计划等；经销商：做好产品库存、场地联系、各种外部关系处理、产品配送等，也包括主导临时促销员的招聘、培训、上岗等工作；零售卖场：做好临促的协助管理、提供较为有利的销售场所或者货架、展架、端头、促销执行等工作。只有彼此分工，形成厂商一体化运作，黄金周才能运筹帷幄，才能更好地去执行。
是否进行了提前告知？一些厂商在黄金周举行促销活动，却由于缺乏提前预热，即没有提前将活动的内容进行告知，以与目标顾客进行对接，出现了虽然花费很大，但效果却不理想的状况。有一个洗涤用品厂家就总结和汲取这方面的教训，在黄金周举行前一个礼拜，就将促销活动的内容、地点、时间通过大卖场建立的VIP客户档案，利用手机短信进行了广泛的发送告知，引发了一些顾客的提前询问，待促销时间一到，柜台前人满为患，效果出乎意料，因此，黄金周前的活动内容提前告知，以吊起顾客胃口，非常重要。
是否有具体的内部分工？黄金周时间很短，要想让各项活动有条不紊地展开，作为厂商两支团队一定要有明确的内部分工，企划或者市场部门要负责整个活动的策划和统筹工作，销售部门要严格执行方案，并在执行当中不断地反馈市场情况，生产部门要根据销售计划，提前排定生产班次，而采购部门要根据生产部门下达的生产用料清单，及时予以采购，物流部门要动用自用车、物流公司甚至第三方物流的方式，确保产品配送到位，财务部门要聚拢资金，确保活动资金链条不断裂，从而出现虎头蛇尾现象，人力部门要根据销售部门需要，及时招聘人员，确保人员能够及时到位。因此，黄金周不是单一营销部门的事情，而是要各部门联动工作，树立一盘棋运作的意识，只有产供销各系统通力协作，黄金周才能不会出现“漫地烤火一面热”的现象，才能更好地收获各种效益。
是否很好地协调了外部关系？在中国，除了我们所用的营销4P，即产品、价格、渠道、促销之外，往往还要再加2P，即权利或者说政府和公关。黄金周如果是在户外做促销活动，或者演出活动，需要提前给城管、市容等相关政府职能部门打好招呼，这也很关键，很好地协调这些外部关系，厂商就可以最大化地避免出现“掀摊子”等影响活动开展的状况，当然，如果厂商在做促销活动时，再结合当地政府“形象工程”做一些公益活动，会给自己带来“锦上添花”的效果，说不定也会引来一些媒体的关注，从而可以低成本宣传甚至形成口碑传播效应。
是否进行了充分细致的准备？黄金周促销，要不打无准备之仗。在制定执行方案时，一定要检核这次促销活动要做哪些准备工作，比如，需要哪些助销物料，可以列出一个清单，把各促销物料的设计、采购部门及其人员都予以明确；谁负责现场管理，包括样品、礼品管理？谁负责现场顾客投诉等等？都要进行提前预演，力争做到“人人有事做，事事有人管”，只有准备充分，才能做到游刃有余，才能临阵不乱，挥洒自如。
是否实施了系统的培训？为何一些厂商的黄金周活动虎头蛇尾，雷声大，雨点小？这跟促销在执行当中，出现了较大的偏差有很大的关系，可又为什么会出现这些偏差呢？一个很大的原因，是因为一些参与者或者说执行者不理解、不了解或者理解、了解促销主题、内容、细节不够造成的，如果参与人员对活动的背景、方式、执行要点等一知半解或者理解的支离破碎，那必然会在执行当中出现误差。如何才能有效避免呢？这就要进行系统的培训。培训哪些内容呢？1、产品知识。不要认为这很简单，真正地要把产品的原料、工艺、功能利益点等根据不同的顾客予以清楚地表达，却不是一件容易的事，这需要系统的培训，过于眼高手低，只能让自己漏洞百出。2、心态培训。主要是让大家调整一下状态，有了良好的状态，销售才能有一个好的开端。自信、乐观、积极、执著……这些心态的具备，将让各项工作的开展如虎添翼，将能带来超乎想像的效果。3、销售技巧。在未来的商战中，技巧将决定成败。不同水平的销售技能、水准，其给企业带来的销量和效益也是不同的。笔者曾多次在卖场看到一些导购员静等顾客走近柜台，或者走过柜台，而不主动出击的现象，也曾看到一些终端导购人员，因为缺乏沟通技巧、说服技巧、异议处理技巧等，而失去了一笔笔本可以达成的生意等等。知识改变命运，培训成就未来。系统化的培训，将会为黄金周的到来提供信心保障。
是否营造了热烈的售卖氛围？中国人一个很大的特点就是爱看热闹，因此，黄金周促销，要想凝聚人气，营造良好的售卖气氛非常重要。如何营造呢？笔者的建议是：1、多利用各种助销宣传物料，所有能够用上的，都要派上用场。比如，条幅、POP、DM、易拉宝、拱形门、大型堆头、展示柜、货架、卖场广播、喇叭等。2、统一着装，通过醒目而规范的装束，可以提高顾客的关注度。3、文艺团体现场演出。虽然费用会高些，但却很能抓住顾客眼球，效果也会更好。
是否制定了激励奖惩计划？人人都要惰性，而惰性又是工作开展的天敌。要想在黄金周，促使每个人都能处在最佳的工作状态，那么，制定富有刺激性的激励奖惩方案至关重要。厂商可以根据促销活动中各项工作的要求和标准，制定一些奖励和惩罚措施，比如，设计全勤奖、创新奖、服务奖、销量奖、效益奖等等，对优秀者进行嘉奖，同时，对一些迟到、脱岗、早退、工作不积极、执行不到位等等进行经济处罚，通过有奖有罚，从而激励先进，鞭策落后，激发大家内在的工作激情与动力，充分地发挥员工的积极性、主动性、能动性，最大化的创造业绩。
关键词：经济金融 商业银行 贵金属 产品
全球金融危机爆发之后，黄金价格出现持续上涨，许多人将注意力从传统的金融市场转移到世界上安全性能最高的黄金市场。一路攀升的黄金价格不仅再次激发了我国黄金投资者的热情，而且更加速了我国各家商业银行抢滩这片“淘金领地”的步伐。四大国有银行作为国内商业银行个人贵金属业务发展的第一梯队，近两年来个人贵金属业务提速明显。为抢占市场份额与客户资源，各家商业银行纷纷加大了对个人贵金属业务的整合布局和资源投入力度，尤其是在服务范围、业务功能和客户拓展上竞争激烈。
1.我国商业银行黄金投资业务发展情况
早在2010年4月，工行就推出了“积存金”网上银行黄金定投业务。作为目前国内唯一一款真正实现以日均价格进行黄金投资的金融产品，"积存金"业务的特点在于能有效平摊投资成本，最大限度规避金价波动产生的风险。投资者只要在工商银行开立"积存金"账户并签订定期积存协议，约定每月扣款金额，该行将自动按日平均分配客户资金，并根据每日金价购买相应数量的黄金，真正实现了“每日智能定投”。“积存金”产品投资起点仅为每月200元，积存期满后，客户可兑换现金，也可兑换工商银行自有及代销的各类贵金属产品。在四大国有商业银行当中，工商银行是唯一一家单独设立贵金属业务部的银行，同时也是国内目前唯一一家开办黄金积存业务的商业银行。据该行贵金属业务部总经理郑之光介绍，“积存金”主要面向个人投资者，是工行“如意金积存”产品的全新升级产品。由于每次投资的金额固定，实际购买的黄金克数随金价的波动而有所变动，所以长期以定额方式投资黄金可以平摊投资成本，降低了金价波动的价格风险。在工行“如意金积存”产品面世几个月后，已吸引近100万户投资者开立了账户，累计积存已超过10吨黄金。另外，工行目前还推出了账户白银和账户铂金定投，交易起点也是1克。
建设银行个人黄金业务起步于2005年，经过近些年从无到有的发展建设，目前黄金业务在全国的服务覆盖范围达到100%，业务交易量及收入逐年快速增长，个人黄金业务已经成为建行中间业务收入来源的重要组成部分，成为新的利润增长点。当前，国内黄金市场处于重要发展机遇期，借助国际市场黄金价格不断上扬的趋势，建设银行个人黄金业务收入已在逐年增加，对巩固市场地位，丰富个人金融理财产品及服务内容，增强零售业务的市场综合竞争力，增强市场竞争优势，培育建设银行个人金融业务新的利润增长点，提高零售业务收入，以及提升建行的知名度和综合经营效益具有积极作用。
建设银行个人黄金买卖以品牌金为主，2010年之前自主品牌为“龙鼎金”，目前品牌金为“建行金”，涵盖金条、金块、金币、金章，从系列上已分类到贺岁、生肖、福禄寿禧、婚庆等23款100多种规格产品。近年来，建设银行不断挖掘产品内涵与扩展产品功能，陆续推出实物黄金新产品，满足市场与客户的需求，实现了建行个人黄金买卖以自有品牌金为主，经销第三方特色产品为辅的经营理念，实现了建行产品与第三方产品的良性互补，促进了个人实物黄金业务的蓬勃发展。
农业银行在2011年11月份也以“存金通”为名推出了黄金定投业务，近期广发银行也推出了此项业务。
2.商业银行开办黄金定投业务的必要性
现阶段商业银行应加快产品设计，积极推出创新产品，包括黄金定投、黄金理财和黄金延期交易等产品，尤其黄金定投业务的推出更是迫在眉睫。
2.1黄金定投业务的特点及优势
综观同业营销，我们似乎显得对黄金即期、短期的买卖盈利更加关注，而黄金作为投资和避险的工具，其灵活性并不亚于基金以及股票。当前对于黄金市场的波动、黄金避险与保值增值功能、纸黄金工具的使用等，已经形成了一定共识。然而对于那些刚工作的白领，或者无法及时获取黄金金价信息的客户而言，黄金却无法成为一种现实有效的理财工具。我们是否可以借鉴基金定投产品的特性，通过简单的账户代扣形式，每周甚至每日对同一客户的同一账户进行一定克数纸黄金购买，来进行一种黄金的积累和风险的分散，在获取一定收益或达到某一理财规划要求时，客户就可选择兑换成实物黄金或者换成现金，通过积少成多和持续买卖，一方面可以极大增加商业银行实物金的销量，并持续增加中间业务收入，另一方面，可以整合客户在商业银行的资金，增加在商业银行的产品覆盖度，利于进行财富规划。
归纳而言，黄金定投有四个显著的特点：
一是强制型储蓄，通过定投的方式，投资者不知不觉完成了储蓄；二是抗通胀，长期来看，黄金具有明显的抗通胀功能；三是完善个人资产配置，分散风险；四是方便灵活，变现容易。
与基金定投相似，黄金定投业务投资门槛低，其最大优势在于：平摊投资成本，分散风险，减少因一次性在高点买入而被套的可能性，投资者可通过长期投资，轻松获得黄金价值提升带来的稳定收益。相当于买了黄金存在银行，而且分次投入，慢慢积累，不会给财务造成过多负担，想用的时候又可以取出。
2.2黄金业务发展趋势
黄金定投也并非是“万金油”，其优势需要一个重要的前提，就是金价长期走牛，因为定投属于被动投资，如果黄金步入熊市，则可能面临越投越亏的窘境，如果是长期不涨不跌，理论上定投时间够长之后也只能不赔不赚。那么，面对去年底至今黄金的连续跳水，有人认为黄金的牛市行将结束。对此，中国黄金协会秘书长张炳南则表示，不能单纯凭感受来判断黄金的未来走势并武断地断言黄金牛市结束，只要支持黄金牛市的五大因素不发生转向，黄金牛市就不会终结，整体趋势仍然维持向上。
首先，2001年到现在，美元对金价总体上处于贬值状态，而美元之外的货币在2005年后对金价也出现贬值。其次，从2001年开始出现了全球大宗商品价格中枢的上移，当整体大宗商品都出现价格上涨，黄金价格也随之上涨。第三，从2005年开始，全球投资黄金热情高涨。第四，国际金融危机爆发后，全球信用链崩塌，从私人资本到金融机构资本，最终到政府，出现债务危机，由于所有金融市场的参与者都出现了违约风险，黄金成为最硬的资产受到追捧。第五，则是全球货币体系的重建。
这五大因素中，前三个因素是从2001年至2005年金价上涨的主要支撑，现在虽然影响稍显弱，但仍是重要原因；第四个因素是2008年至今影响金价的最主要原因，而2012年预计将出现政府债务危机叠加机构危机，对黄金而言仍是利好；第五个因素中，黄金虽然还未重返国际货币体系，但市场对此的呼声也很高，一旦纳入讨论，金价的涨幅将相当可观。
2012年3月新兴市场央行继续抢购黄金。瑞银投资研究称，墨西哥买入16.8吨，俄罗斯买入15.6吨，土耳其买入11.5吨。塔吉克斯坦、哈萨克斯坦和白俄罗斯也有少量买入。自美联储在2007年降低利率以来，各央行就开始积累黄金储备，汇丰全球研究部预计这样的购买趋势还将持续5年。瑞银数据显示，3月份中国大陆从香港进口的黄金量达到62.9吨，这在十年来排在第三位。随着需求的不断上涨，中国或在今年超过印度成为世界上最大的黄金买家。
过去十年，这些“恐惧交易”和“喜欢交易”驱动因素刺激了黄金走高，即便在此过程中黄金经历了短期的修正。只有事后才能看出这些修正是如何带来了买入时机。综合来看，黄金投资机会仍然存在，由于黄金价格波动大， 黄金定投期间越长越有可能化解金价短期波动的影响。从长期来看，平均成本并不高。
3.黄金定投的产品设计
商业银行在黄金定投产品的设计上，要充分考虑到以下几个方面：
3.1产品的设计要适应形势，贴近市场，树立品牌
近两年，随着大的经济形势下的股市长期低迷，商业银行的基金销售不近人意，但基金定投产品由于时间周期较长，获得收益的可能性大大增加而受到广大基民的关注。因此，在不同的经济形势和环境下，商业银行设计的产品及的产品都要充分考虑到形势的变化和客户不同时期的消费需求，使商业银行的产品更加适应形势，贴近市场。
在目前负利率及较高物价通胀水平的经济形势下，大众客户购买金融产品时首先考虑的是保本保值，然后才是增值。而更多的富裕客户和高端客户则对高收益高风险产品青睐有加。因此在黄金定投购买起点金额的设置上，应充分考虑不同客户群体的需求，设置差异化的认购起点，满足不同客户的需要，避免出现因设置起点较高，而将部分消费客户群体拒之门外的现象，容易造成客户的流失。
3.2产品的设计和销售必须做好细分市场，细分客户
在产品的前端设计和后期销售中，细分市场和细分客户都是非常重要的。细分市场和细分客户是做好产品和销售的前提，针对不同的市场和不同的客户群体设计和销售有针对性的产品才能做到有的放矢。在前期调查中发现，商业银行在产品的销售上，各行间差距较大，各有特色。有的产品在不同的市场和区域出现截然不同的销售状况，究其原因我认为一方面是对产品的销售宣传力度的差异，更重要的是在市场的细分和客户的识别上尚有欠缺。目前商业银行产品的发售对各行采取的是指令性和计划性的分派销售机制，而不是根据不同的市场区域消费特点和产品认同度以及不同客户群的客户需求为导向的认购机制。
调查项目：金鹰国际购物中心，时代广场购物中心，万家福国际购物中心
活动次数：3次 活动人数：3人
调查对象：消费人群
时 间：201x年12月6—201x年12月9号
行业分析；
一、 市场现状
珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老 百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计 显示，200x年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到25。3亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的0。7吨增长到207。5吨。首饰黄金用量跃居世界第四位；铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%，达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从0。5%上升到1。8%。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计，到201x年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售的10%以上。
相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、 人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。
从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。
二、 市场前景
昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地，如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力，令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。
自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，200x年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。
来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示，201x年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，以及世界珠宝贸易中心之一，届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长
的珠宝饰品制造业。
20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至200x年7月，周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺，未来几年中营业网点的数量还将不断增加。
作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为200x年全球推广计划的“重中之重”。200x年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目。标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面。针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整。这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现。更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争。提高竞争实力的重要保障。目前。上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心。就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作。我们希望通过钻石税收政策的合理调整。理顺钻石产业的环节。推动国内钻石加工业的大发展。
三、 扬州珠宝市场调查分析
时代广场购物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都控制在
8.8折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。例如在某一专柜，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后，价格还是在8.8折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻（品牌名称不详），5节柜台的面积，销售货品大多为中低档首饰，例如水晶吊坠等彩色宝石系列，也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用，可见其商场销售业绩的可观。
金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间，见到通灵翠钻珠宝有一笔成交（具体货品不详），顾客为两名中年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目前珠宝品牌消费大众化。
此外，在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别都很低，一般为低于J，SI或SI以下，钻石重量一般在10或11分以下，且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套K金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。
扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析
珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的
重要因素。
最近两年，白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐，目前，市场上50％以上的首饰是白金制造的。调查显示：有60％的消费者喜欢白金饰品；另有50％的消费者喜欢钻石饰品；而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降，但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、
珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：61％的消费者是在光顾3－4家卖场后才做出购买决定的；26％的消费者是在光顾5－6家卖场后才做出购买决定。只有9％的消费者只光顾1－2家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，43％的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信；对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实；对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。 在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。32％的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式；28％的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有12％的消费者只购买在广告上见过的产品；有26％的消费者只购买名牌产品。即使这样，50％的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。
婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。53．5％的消费者在结婚时购买珠宝；16．2％的消费者在结婚纪念日有消费行为；23．2％的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。
总结与归纳
值得关注的是，神九金条由中国载人航天工程办公室监制，北京国道黄金唯一授权发行，全国限量仅2012套。金鑫作为中国载人航天监制纪念金河南特许经销商，在金鑫珠宝全省各连锁分店进行限量首销。
作为河南本土珠宝品牌，金鑫巧妙借助神九“扬名”，在业界引起热议。
以收藏文化做概念
神九金条的诞生，是金鑫营销上的顺势而为。金鑫以黄金为载体，从收藏文化、投资的角度上，与神九衔接。
黄金作为一种保值增值的收藏品，从古至今一直广受青睐。尤其是近几年，文化金、纪念金、投资金条等有投资兼具纪念意义的黄金一直是收藏爱好者的首选。当黄金被赋予“神九航天”头等重大题材意义的时候，它的价值自然就不言而喻。
在宣传上，神九金条被寄予多种情感：“神九金条是凝聚着民族情结与自豪感的一个物化载体”；是“对‘神舟九号’与‘天宫一号’对接这一重大时刻的纪念和铭记”；是“对中国载人航天20年的特别献礼”。
神九金条全套含两根25克金条。两根金条正面分别精心雕铸“神舟九号”与“天宫一号”环绕地球飞行的风采，其设计的特别之处在于，两根金条对接拼合在一起，寓意着“神舟九号”与“天宫一号”成功对接，产品的雕铸意义很直观地迎合了市场需求。
为配合神九金条的销售，每套产品还同时配赠两个赠品，一个是和神九等同航天材料，按1:43比例缩小精制而成的天宫一号/神舟九号交会对接模型。另一个是“天宫一号”与“神舟九号”交会对接纪念邮折，内有“神舟九号”三名航天员肖像及签字邮品，堪称珍邮。如此大手笔促销，也是市场罕见。
“神九金条的权威性、限量性注定了其不凡的收藏价值与升值空间。在河南如此热销，连唯一发行机构国道黄金都始料不及。”金鑫珠宝营销总监李治国介绍。
短、准、快
神九升空受到全世界的关注，神九金条借势销售受到关注。这也是金鑫珠宝注重打造特色及差异化营销的又一大作。
此次借助“神舟九号”的影响力进行产品营销，让金鑫在短时间内取得了很可观的销售成绩，这也与其经过长期积淀的传统营销经验有关。
在传统营销上，金鑫先后举办了“99世纪婚庆”、“珠宝首饰形象小姐大赛”、“金鑫首届翡翠文化节”、“七夕恋爱达人秀”等推陈出新的营销活动，以喜闻乐见的方式对目标客户推广，促进销售。
谈到策划这次神九金条营销事件，李治国介绍，它会在金条推广前期无形中为产品添聚大量人气，随着神九的影响力扩大，金条的受关注度也就越来越高。这对于一种产品的推广来说，是事半功倍、减本多利的绝佳宣传。
在李治国看来，对一个产品做宣传，前期可能要投入大量的人力、物力、财力慢慢积蓄能量，才能做到销售突破的爆发点。但是借势营销等于前期的很多能量积蓄，已经由社会热点事件来承载了，金鑫要做的就是驾驭与运用。
金鑫看到，神九升天这一受到举国上下高度关注，且具有历史意义的事件，必然产生很强的轰动效应，也会在短期内通过各种媒体快速传播，便抓住“推广时间短，机遇抓得准，产品销售快”这一特点，发挥大事件营销的优势。
从品牌操作营销层面上讲，大事件是一种很好的营销契机，因为大事件往往都是众人关注的对象。
“所推广产品也必须和消费者取得情感共鸣，并带来一定的正向需求，这样一来，无论是营销者还是消费者，都能各取所需，这也正是营销的本质所在。”李治国总结道。
借势营销
金鑫珠宝作为河南最大的珠宝零售企业，在河南拥有近40家连锁店，凭借庞大的销售网络与专业优势，先后参与“2008年奥运会特许商品”零售等；2010年又和广州亚运会贵金属供应商携手，成为第16届亚运会贵金属产品河南分销商。
结合社会热点，与社会良好接轨并促进销售，对于金鑫珠宝而言已是轻车熟路。
不难看出，金鑫借势营销都是具有一定高度、历史意义，以及全民参与、互动性强的事件。与前两次参与奥运会、亚运会活动相比，此次营销是中国载人航天办公室指定金鑫珠宝为河南唯一首发经销商，神九金条的销售使金鑫珠宝品牌形象得到极大提升，唯一指定性也使金鑫珠宝在营销上更注重亲民与品位。
历数成功营销案例，关键点就是把握好营销契机，要做到天时、地利、人和。所谓天时，就是要把营销策略和社会热点事件紧密结合，借势提高自身影响力；所谓地利，就是结合自身实力与本地资源，正逢其时做足营销规划；所谓人和，就是建立社会良好口碑，做产品与消费者的情感桥梁，让消费者认可并产生购买欲望。
华通机电集团川渝销售公司总经理×××，靠着一个“勤”字，一股拼劲，带领公司员工不仅牢牢地占领了川渝市场，而且生意越做越活，雪球越滚越大，业绩逐年上升，成为集团公司的一面旗帜。黄定生被乐清市供销员协会评为“2003年度乐清市全国十大销售精英”，他所带领的公司连续几年获得华通销售一等奖，2004年获特等奖。
黄定生现任华通机电集团川渝销售总公司总经理，称得上是温州人中的一位优秀代表。在加盟华通之前，黄定生已在河北、北京、山西等地商界摸爬滚打的8个年头。上个世纪末，国家作出西部大开发的重大战略部署，颇具经济头脑的黄定生从中看到了商机，他毅然决定放弃已经创下业绩、并被自己称为第二故乡的燕赵大地——河北，转战西部重市——成都。
要在销售市场上迅速打开局面，必须要有一个好的项目。也算黄定生和华通有缘，来到成都不久，他便选择了产品质量一流、在市场上有一定知名度和信誉的山门变压器厂（华通机电集团有限公司前身），并为成都地区总，从此开始了他在成都的创业梦。
温州人成功的经验也许能总结出许许多多，而勤奋则成为他们的本色。谈起创业成功之道，黄定生总结了一个字——勤。他说：勤又表现在眼勤、脚勤、嘴勤。眼勤就是要善于观察事物、发现问题、寻找商机、寻找目标客户；脚勤就是在找到目标客户之后，要实地拜访，一次不行两次，两次不行三次——直到成功为止；嘴勤就是要多和客户沟通，聆听客户的要求和抱怨，仔细解释我们的服务、宣传我们的文化。
一次，黄定生得知成都的一家大企业正计划购进一批机电设备，为让这家企业使用自己的产品，他便连续8个月38次登门拜访客户，不厌其烦地向客户讲解产品的优点，介绍集团的服务，宣传企业的文化。尽管“跑断了腿、磨破了嘴”，可最终付出换来了回报。黄定生不仅把与这家企业的首次合作“搞定”，而且使该企业成了集团的黄金客户，每年都达成百万元左右的合同成交额。
黄定生不仅做终端，而且做批发零售，生意红红火火。他的“勤”不仅体现在销售上，而且也体现在服务上。他请来专业工程师担任技术服务主管，建立客户服务网络，还购置了两辆货车，配备8名专职客户服务员，随时为用户提供优质的服务。
黄定生靠一个“勤”字闯市场，用一个“勤”字影响一个团队，培养了川渝销售总公司拼搏向上的精神，保证了销售市场越做越大，效益蒸蒸日上。目前他带领的公司已设立57家销售分公司,签约123个特约经销商，成套配送生产厂家30多个，已基本实现了城乡网络一体化的经营格局。近几年来，该公司销售业绩以每年平均40%以上的速度上升，2002年就已突破销售额2000万元大关，连续几年位居集团公司销售前列。
20xx金融市场部销售工作计划一(一) 行业分析
一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。
处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.
(二)市场分析
20xx年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。
这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力;对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。
在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。
(三)竞争对手分析
根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有210余家。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。
近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。
一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站广告，在全国范围内招聘商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。
还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。
黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。
(一) 未来三年销售目标
在未来的3年中，首先20xx年公司刚刚起步，是公司制定整体发展方向的一年，20xx年要以公司稳定发展为基础，在天津范围内展开大面积的宣传活动，为后两年的工作打好基础。未来3到5年中，我部门会通过各种营销渠道，以天津市为中心，并不断向周边城市开展业务，现制定未来3年的销售目标如下。
20xx年入金量1200万元人民币。
20xx年入金量1500万元人民币。
20xx年入金量20xx万元人民币。
预计每年入金量以25%-30%左右的速度增长。
(二)20xx年销售目标
(一) 目标市场
首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在高端市场，在公司的起步阶段，以有限的人力去开发，维护优质客户，以保证公司的初期运营情况。 目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。
(二) 营销计划
营销计划分三个阶段完成，最终的目标是要在天津市场站稳脚跟，并不断向周边的城市进行扩散，逐步完成销售目标。 (1)长期计划：在未来的3-5年中，在金融业内创出公司的品牌，在天津市地区做成业内的龙头企业。
(2)中期计划： 在未来1-3年中，不断补充人力资源，从一个部门扩充到3个部门，每个部门10-15人，销售额翻番。
(3)短期计划：完成20xx年的销售目标。
(三) 营销策略
为了完成制定的销售目标，我部门会采取多元化的销售策略，充分发挥每一位员工的自身优势，除了部门统一安排工作以外，根据每个员工的偏好进行侧重培养。
(1) 业务策略
a) 电话营销策略：通过个人渠道取得高端客户的电话号码，让员工进行电话营销工作。
b) 陌生拜访策略：在高档社区，或者商业中心进行问卷调差，收集准客户的信息。
c) 网络销售策略：培训员工进行网络销售，根据个人特长，爱好加入不同的群，逐步进行网络营销。
d) 缘故发展策略：让每一个员工把工作当成一份事业，让他们跟所有认识的人进行分享，让更多的人了解现货黄金这个行业。
e) 合作商、合作社区策略：不断发展高档社区和各种商业单位作为合作方，在社区内举办产品说明会，以社区为中心逐步扩大公司的影响力以及品牌效应。
f) 发展合作伙伴策略：发展每一个认识的人作为业务员的合作伙伴。(猎鹰计划)
(2) 广告宣传策略
公共媒体宣传策略：增加在公共媒体的宣传力度，增加企业的知名度，媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。
第四部分 部门构成
(一) 人员组成
市场部一个部门的员工计划稳定在15名左右，外出进行陌生开发客户，或者在社区进行说明会的时候，分为5名一个小组，具体的组成情况入下表所示。
(二)部门未来发展趋势
计划在未来的每一年中补充一个15人左右的部门，不断扩大公司的销售部规模，以完成年度销售目标为己任。不断为公司实现利润额的大幅增长而努力，带领部门员工将公司打造成金融业内的龙头企业。
20xx金融市场部销售工作计划二20xx年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。
一、20xx年个人金融业务经营管理策略
(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。
(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
(三)渠道策略：20xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的全新渠道格局。
(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个***”。20xx年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个***”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。
二、20xx年个人金融业务工作要点
(一)加强业务创新，做全、做强产品
1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。
2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。
3.继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。
4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾元”系列理财产品当地品牌优势;加大对信托公司信托计划产品的销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。
5.进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。
6.试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。
7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。
8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。
9.提高对保险产品的销售管理能力，建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。
10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。
11.加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。
12.稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程;加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。
13.强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。
14.调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。
(三)完善队伍建设 强化客户服务
15.继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。
16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。
17.量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。
18.以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。
19.通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20xx年网点二代转型工作。
20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务VIP客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。
21.固化100家理财中心VIP窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。
22.强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。
23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。
24.在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。
25.持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。
26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。
27.将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。
28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。
29.开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护
实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。
30.组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平
31.举办个人客户经理销售PK赛，增强个人客户经理实战能力
32.举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作
33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作。
34.加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。
35.做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。
(三)加强渠道建设 提升服务水平
36.持续调整网点布局结构，在20xx-20xx年布局规划指导下，结合西部大开发与xx规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。
37.持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行VI标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。
38.全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。
39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。
40.进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。
41.进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。
42.继续加大自助设备的经营管理考评力度。要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造****的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以呼伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。
43.突出抓好离行式自助银行的建设。将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。
44.调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。
45.继续做好自助业务风险的防控工作。进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。
46.利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。
47.通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。
48.整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。
49.从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。
50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。
51.打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。
52.完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。
53.加强对网点和个人客户经理的培训力度。在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。
(四)强化基础管理，倡导合规经营
54.贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。
55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。
56.提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。
57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。
58.理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。
59.加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织
60.加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。
61.继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。
62.加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。
63.强化整改工作。将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。
64.完善基础管理考核机制。继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。
65.抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。
66.完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。
(五)加强系统建设 做好流程优化
67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。
68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广，做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报。
69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。
70.进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。
71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。
72.通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准。
73.依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。
最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。
2012年个人工作年终总结
这段时间所收获了的一切，现在做一个小小的总结，希望可中发现自己的缺点和不足，在以后的工作中加以改进，以提高自己的工作水平。同时也感谢领导能有时间浏览一下这份用心写但不成熟的总结，感激领导能从总结中指出我不足的地方，帮助我和公司一起成长，谢谢你们。
当时怀揣着对青春的追梦来到丹姿公司，最先认识的是尹姐【尹慧】，那时我还是一个督导。她为人随和体贴，就像我们工作和生活上的良师益友，工作不到一个月她没做了。接着认识了叶总，一开始、我很怕和叶总碰面交谈，可时间长了，感觉他很亲切，很有随和。他爱他的员工，爱他的事业，他愿意帮他的员工承担压力，是因为在我的概念中老总都是很严肃很自以了不起的人。可时间长了、他不是我以前上班的那些公司看到的很严肃自以了不起的领导。在他的强力重视中，我成为了一业务员，在他的领导下，我会学到很多的实战经验和快速完成公司分配工作的技巧，这些经验在以后的工作和生活中都很受用；半年的时候，公司又添了一位年轻有为的男经理，主要负责我们业务员销售，也是现在我的张经理，他阳光中充满激情，成熟中充满自信，博思中充满干练，他为人也和蔼和亲，同时也会接纳你对工作的想法，为你排忧解难，为你的前程考虑。能在在他的带领下工作，我感到很幸运；都说老板就是爱板着面孔的人，可是见到两位领导，这些说法都不成立了，他很亲切，很有魅力，而且还有一点魔力，感觉他就象挖金人，他总能在任何人身上挖掘到发光点，在他眼里任何人都是包着黄金的石头，而他就是那个剥离石头展现黄金魅力的匠人。在漫长的职业生涯中，感谢这两位领导的支持和呵护。
记得五月份，我在大冶卖场做补水站活动。那时卖场只有一个促销员，当然叶总也从公司安排了一个人过来帮忙。这是我进公司中第一次担任补水站活动，紧张中有点害怕。紧张是因为这是我进公司来第一次接到的重任，害怕是因为没做到最好的成绩回到公司怕被批评。在这几天紧张和害怕的日子中我感到了快乐，应为每当我给自己的产品推出去后感到特别的欣慰和自豪。因为我自认为那几天的销售还算是很满意的。
做完了大冶卖场的补水站活动又紧接着来到黄石店做活动，至于黄石店是个什么样销售的卖场我想领导自己心里是有底的。在黄石卖场做活动只有我和一名促销员主持，很欣慰的是几天的活动下来在这样的卖场中销售能达到一万多。在我得知这个产品在这个卖场里还是第一次突破这个数字时，虽说在工作中的确是累不可言但我还是很高兴。因为别人没做到的、我做到啦。
当然、有高兴必有难过嘛。那是十一放长假，我也没被假期打乱方寸。我个人安排了在黄石文化宫店做起了店面小型活动，当然也只有一个促销员，我要求请了一个零促。零促只做三天接下来的两天里我和促销员两人主持，这个月来下来的销售虽说没有09年的十月销售好。在09年的十一我在思娇公司也正在文化宫店主持活动，那时丹姿也在做补水站活动而且还是在四五个人的主持下做了半个月的活动，当然销售是比10年十月的销售仅仅只高出两千。
自以为这次会在会议上被领导表扬两句的，可让给我失望中懂得了很多平时我没有学到过的东西。我想说的是我在公司工作的日子里我学到了很多，明白了很多，也知道了自己的很多不足。但不管怎么样都已经过去了，我要在接下来的工作中完成公司的各项任务，让我与公司的间隙越来越小，默契越来越高，这是我首先应该做到的，其次我会紧跟公司领导的步伐一步一个脚印的、踏踏实实的工作，让工作失误争取为零。
而我本身又是公司的一员，在工作中也经历了许多，公司所有的同胞姐妹们都是非常棒的，他们每个人都是那么的优秀，每个人身上都有那么多的闪光点，每个人身上都有我需要学习的地方。他们将来一定是丹姿公司的优秀，一定会创造了一个又一个的奇迹。做为他们的同事我很自豪，他们一直是让我充满了感动和学习的那群人。因为我们有着这么好的一个公司，有着这么好的一个和亲和蔼的领导，有着这么人性化的一个叶总，我们公司一定会在未来的日子留下一个圆满的句号。
10年过去了，这些日子里有苦、有痛、有乐也有甜，有成绩也有失误。
对于众多企业，7年的“幸福惯性”戛然而止，是否像“大锤80”忽被喊停，有闪腰之险?
“五一”黄金周。商家“杀红了眼”。为了能大量销售产品。商家都要做两方面工作：大量进货：激烈促销掠夺市场。由此带来两个结果：短期成本剧增；为了化解促销压力、保持毛利，商家以次充好、降低服务档次成了“正常现象”。把前后两个月的销售额分摊一看，结果并没有实现真正的利润增长。众商家使出浑身解数，造就了市场的短暂繁荣。而后则是无尽的疲软。
在买方市场的今天，企业营销必须要回归理性。正如我们不应该以透支上市公司业绩为代价换取短暂的高市值狂欢，企业同样不应该以损坏品牌形象为代价换取超常规的瞬间繁荣。
细分市场推出针对性强的产品
“五一”黄金周，商家比着劲儿地降价、打折。单纯的价格战。火爆了市场，也烧红了商家的屁股。相比之下，建立在“性价比”上的价格战，要显得高明得多。如何在“性价比”上得优势?当然靠细分市场――从多个角度细分：品牌营销力、技术、生活习惯、消费偏好等等。
据国美北京分公司的统计数据显示，元旦假期，外资与国产平板电视的销售额比例已经悬殊到9:1，苏宁同期外资平板电视销售额的比例也高达78％!
价格战不是独家法宝，国产品牌也能搞，但过度依赖五一黄金周是国产品牌的通病，厂家习惯于临到四月份一窝蜂推出新产品。而外资品牌大多按照全球市场的统一节奏，结果，国产品牌让对手搞了个措手不及。此次。外资品牌推出低端机型集体降价，外资品牌一直保持高端品牌形象，借此低端产品低价入市，贵族品牌百姓价格，消费者自然乐意接受。这便是建立在品牌影响力上的性价比营销。
一直定位高端并主攻大尺寸的索尼。在不久前推出一款仅32寸的液晶新品，专注于满足视听爱好者对于卧室、书房等私享居室的视听需求。无独有偶，格力推出一款定义为“卧室空调”的新产品。在LG年度电视新品的会上，小尺寸、适合卧室使用的产品占据了很大分量。格力公司介绍，“这款‘睡梦宝’卧室空调仅仅是格力空调08新品的第一道开胃小菜，将陆续推出多款卧室空调新品”。“卧室家电”具备几个条件：噪音要低、辐射要小、设计人性化、能效比要高。
许多品牌推出了多门设计的冰箱。技术过硬的品牌甚至能实现十几档到二十几档的超宽变温，这种冰箱除了通常的冷藏和冷冻区。还有独立的制冰室、深冷速冻室以及独立果菜室等特别设计。这些功能不但提高了食物冷藏质量，而且使用也方便。海尔的“维多”六门冰箱，冷藏室设计成左右对开门。取消了传统对开门中间的隔墙，可以存放体积更庞大的美味；另外根据不同食物的温度需求，更细地划分了使用空间，各类食物专位专放，存取更方便、不串味。“门”多，意味着温区的增多。电脑控温可以更为精确化。实现智能化保鲜。随着市场细分。从一门到多门设计，是市场发展的必然趋势。
提升日常服务水平靠细节图长远
没了五一黄金周。但新增的清明、端午、中秋三个假日会成为新商机。该买的东西总会买，黄金周取消，只不过是把黄金周期间的销售额分配到前后一个月左右的时间内，而且新增三个节假日等于增加了三个新的商机，加上这三个节假日是中国的传统节日。消费者感情会更深，商家打“人情牌”。打造出新的销售旺季。通过情感关怀，将品牌的影响力悄然无声地逐渐渗透到顾客的工作和生活中。力求长久地打动顾客。这样企业的营销方式才可以发生转变，而效果也是最佳的。
每年五一黄金周。商场既没增加营业面积，营业时间也不增加，销售额是消费者在过道里挤出来、在收银台前排队排出来的。把集中消费摊开，消费者能够享受的购物空间、挑选时间都会大大增加，营业员的脸色也会更好看些。
没有了黄金周，商场会提供更加精细化的服务。像市民买一个冰箱，在黄金周买可能3―4天才能送去。现在1天就可以了。
娱乐聚会场所的态度比较乐观――爱玩一族总能找到放松自己的时间。这几年“K歌”场所陆续调整价格，近年来各类优惠措施纷纷出炉让市民享受足了便宜服务。往年“五一”期间，商家也多数没有推出相应的优惠策略。咖啡厅的老板介绍，往年“五一”期间生意比平时略有上浮。因为喜爱聚会的朋友有宽松时间可以坐下来聊天。交流感情。取消长假。预计集中在这几天喝咖啡的人可能会少，但凭借日常服务积累的人脉。老客户群不会失去的。
春节期间婚宴爆棚。让婚宴向夜间分流。据了解，不少酒楼饭店推出夜间婚宴的订单。许多婚庆公司及婚纱影楼也对晚上举办婚宴表示欢迎。每年一到结婚高峰期，常常应接不暇，联系主持人都难，因为婚宴都订在中午，串场都来不及。一位化妆师表示，由于大部分新人在中午办筵席，所以新娘化妆就只好在凌晨进行。不但化妆师疲劳不堪。新娘在结婚前夜也无法得到正常休息。婚宴订在晚上，就有了很大的调整空间。
人们不会因为“五一”黄金周的取消不结婚。只是会分流到其他时间，所以。婚庆公司更要靠强化服务细节营造好口碑，提升品牌影响力。适逢“奥运年”。人们为了举办一个有意义的婚宴，都选择2008年结婚。“五一”黄金周取消，虽然不会影响婚宴市场，但这个时候正是打造品牌的关键，否则。到了2009年，“五一”黄金周取消的影响真正到来时，品牌影响力小的公司肯定生存受到威胁。往年“五一”黄金周几乎天天爆满，婚庆公司一天能接到10个婚礼庆典，行业人士介绍，一个大中型婚庆公司如果一天接待3场婚礼庆典是正常的接待水平，但如果超过这个数量则很难保证每场庆典的质量。“五一”黄金周的取消，婚庆行业少了一个集中旺季，面临更大的挑战。应对此挑战，行业人士必将改用质量吸引顾客，而不是以数量赢取利润。
金城装饰公司总经理赵金城介绍，公司可以在这一时间段内服务一些更高端的客户，把服务做精做细，以此提升品牌形象。此外，假期缩短，消费者就不会往外出旅游，需要装修的消费者就会选择装修或是购买建材，这对于建材市场来说是一件利好的事情。
进行多项思维全局规划营销计划
“五一”长假取消后。商家很难像往年那样进行集中营销。因此，从长远规划营销。成了唯一的选择。此外。新增的节日。也要求企业把营销力量重新进行规划整合。以便形成长久的盈利能力。
一年365天。天天都如同过节，层出不穷的创意让商家每天都形如节日营销。除了常见的商场“造节”运动外。为了降低消费者对"35一“期间打折狠”的心理预期，各个商场纷纷推出保价政策――到2008年5月3日前，如果消费者此前购买的产
品降价。将会获得差价赔偿和礼品。百货以店庆活动替代被取消的长假。旅行社利用自驾游、短途游、家庭游趋势。联手开发商贸旅游相结合的项目。
节日营销，家电连锁大都将今年最火的平板电视作为促销重头戏。唯有大中。出人意料地将手机放在了与平板同等的主打地位上。“手机零售店、专业手机连锁店等周边对手也参与了这部分市场的瓜分。而彩电则已几乎完全进入到由卖场集约化集中销售的阶段。因此，这也就意味着彩电份额已达到极限，哪怕想再增加1％也会十分辛苦却收效甚微。而手机则不然，大量新增用户和每年80万100万部的手机淘汰率。都让大中拥有了挖掘更多市场空间和挤占周边对手的机会。”选择哪些商品进行采购、在报纸广告上刊出哪些品牌、型号以及报出怎样的优惠价格的决策过程，就是一次对市场精细调研、对竞争对手与消费者心理反复揣摩的过程。“手机占压资金严重，必须精挑细选，认真调研。”每次节日之前。上游供应商都会主动提供资源和报价，但是要先经过3―4周考察品牌、型号的销售情况。以清楚了解被广大消费者认可的畅销机型。备好货后。还要根据市场调研、销售数据。判断对手的价格计划，进而制定自己的价格政策及广告打法。“每一个品牌、型号、价格都不是轻易就可在报纸广告上打出的。而是必须要有明确的作战目的，或是想打击挫败竞争对手，或是想吸引消费者。
一旅行社工作人员介绍，人们春节出游似乎变得格外积极。往年距春节1个月时才有人匆匆来报名。而今年离春节还有2个月已有人交押金了。此外，春节出境游价格也开始抬升，欧洲游涨到了将近20000元。
业内人士认为，传统节日和假期进行组合。将直接带动刺激短线休闲旅游的发展。这些小假期都有文章可做。如将中国传统文化揉进旅游中，在中秋节期间推出赏月游、家庭团圆游，在端午节主推赛龙舟游等，发掘出新的文化旅游热点。
每年的黄金周。饭店都会接到一部分旅游客户，一些是团队，还有一些是自驾游的客人。对于商务型酒店而言。丧失旅游客户，将会有商务客户来弥补；对于度假型酒店而言，影响会比较大。以往的黄金周，饭店会按照不同比例划分客房的用途。黄金周取消，旅游客户的客房比例可能要相应缩小，商务客房的比例要增加。对于一些拥有数百个客房的大规模酒店而言，规划更要精打细算。因为旅游客源减少后，客房的入住率很容易下滑，多签一些协议单位，调整酒店的定位，保证客房的入住率。
取消黄金周，增加传统节日，一增一减之间。成就商家得失几许。事物总是有两个方面，要一分为二，商人的关键在于“相时而动”。当然。无论哪个契机，第一个还是要研究和了解它的消费者，才可能做出很好的促销策略，只有做出独特的、适合自己客户的东西，才能放大营销效果。传统节日如端午节，可以叫“粽子节”或者其他节。一个主题一个副题，但营销必须要展现文化，这需要众多企业多年的积累。共同先把这个节日蛋糕做大，就好比丹尼斯推出的“8.8父亲节”、“白色情人节”等节日，都是经历过诱导、培育的过程后，商家才借此大赚特赚。
从商业角度看，取消黄金周。企业营销面临调整和创新的挑战。可以说成是为“天将降大任”而“劳其筋骨”；从社会的角度看，是浮躁和急功近利的理性回归。当然，取消一个五一黄金周，不会因此一下子为经营者脱胎换骨。但正是有了这些“在路上”的探索。商业环境才越来越规范、成熟、理性。
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国家法定节假日调整方案：
1 国家法定节假日总天数增加1天，即由目前的10天增加到11天。
2 对国家法定节假日时间安排进行调整：元旦放假1天不变；春节放假3天不变。但放假起始时间由农历年正月初一调整为除夕；“五一”国际劳动节由3天调整为1天，减少2天；“十一”国庆节放假3天不变；清明、端午、中秋增设为国家法定节假日，各放假1天(农历节日如遇闰月，以第一个月为休假日)。
【关键词】老凤祥 成长能力 价值评估
一、公司概述及现有赢利能力分析
（一）公司概述
老凤祥创建于1848年，距今已有163年的历史，老凤祥银楼几经变迁，历经沧桑，已发展成为中国首饰业历史最久、规模最大、珠宝门类最全、文化底蕴最深的珠宝首饰龙头行业，老凤祥银楼是国内唯一的由一个半世纪前相传至今的百年老店，市场覆盖率达90%以上，在行业处于领先地位。
（二）盈利能力分析
从2010―2013年老凤祥股份有限公司的净资产收益率、总资产收益率和销售净利率除2012年略微下降外总体呈现逐年上升的趋势，其主营业务收入和净资产收益率在行业中也处于领先地位。而且净利润总额也在迅速增长，可见老凤祥股份有限公司的盈利能力在不断上升。
二、公司经营模式、战略分析、未来成长分析及公司治理
（一）经营模式分析
采购模式：公司旗下的老凤祥公司、老凤祥珠宝首饰公司、老凤祥首饰研究所在上海黄金交易所均拥有交易席位，可以进行黄金和铂金的采购，还有部分原材料向供应商采购。
生产和销售模式：公司中的高档黄金铂金产品全部由自己生产，将普通的低毛利产品外包；珠宝等其他产品则与上海工艺类美术总公司合作。在销售模式上，采用直销+批发结合，直营主要在上海及周边省份，而在全国其他地区则采用模式。
（二）战略分析
（1）优势分析：首先，国家法律政策的不断健全和改善为当前珠宝行业发展提供了良好的制度环境。在中国众多宝玉石协会及众多珠宝检测机构的不断努力下，中国政府为鼓励和发展珠宝玉石首饰行业，先后出台了不少有力的政策措施，如关税总水平不断降低，上海钻石交易所、上海黄金交易所先后运行等等。
其次，行业中，老凤祥长期坚持品牌发展战略和品牌营销的市场策略，以品牌为先导，拓展全国市场，完善营销网络布局。市场覆盖率达90%以上，在行业处于领先地位。我相信在未来几年，那些规模不够、品牌形象不强的公司及其经销商会逐渐退出市场，龙头公司集中度将提升。而老凤祥的全国扩张能力以及全品类产品的规模基础是领先于市场的最明显优势。
（2）劣势分析：面临设计人才不足的瓶颈制约，珠宝设计要不断追随时尚，要有源源不断的创意，所以需要不断吸纳新的设计人才，以保持企业竞争力。另外，市场竞争还处于低层次的价格竞争，制约了行业的整体发展。乱打折、乱降价、个别以次冲好等现象时有发生，影响了真个行业的发展。
（3）机会分析：纵观全球经济，我们中国经济仍处于追赶发达国家的阶段，这种可以预见的长期国民经济持续高速发展，会极大的带动中国珠宝首饰消费者的购买力提升，从而最终成就中国成为世界第一珠宝消费大国。而老凤祥是珠宝首饰业的领跑者，必然会有更大的发展空间。
（4）挑战分析：随着美元的持续性贬值，金价的不断上升和中国通胀的短期内无法消除，我们可以预见在未来相当长的时期内，珠宝首饰行业的经营者生存和发展的压力绝对不会减少，整个行业日趋微利将是一个不争的事实。
（三）公司治理评价
业务方面：公司业务独立于控股股东，自主经营，业务结构完整，有独立的供应、销售系统。公司的各项业务决策均独立作出，与控股股东完全分开。
人员方面：公司在劳动、人事及工资管理等方面完全独立，公司总经理、副总经理、董事会秘书等高级管理人员均专职在本公司工作并领取薪酬，且均未在控股股东单位担任其他职务。
资产方面：公司拥有的生产系统、辅助生产系统和配套设施，采购和销售系统均为公司及控股子公司所独立拥有，公司在合资企业拥有自己的工业产权、商标、非专利技术等无形资产。
机构方面：公司设立了健全的组织机构体系，董事会、监事会及其他行政管理部门等机构独立运行，不存在与控股股东职能部门之间的从属关系。
财务方面：公司设有独立的财务部门，有独立的财务人员。建立了独立的会计核算体系和财务管理制度，独立开设银行账户，依法独立纳税。公司的资金使用由董事会或被授权董事长、经理按照规定作出决策，不存在控股股东干预公司资金使用的情况。
三、公司价值评估及投资策略研究
（一）公司价值中枢研究
（1）增长率的预测。根据老凤祥股份公司近几年的销售收入增长率以及机构对老凤祥股份接下来几年的销售收入盈利预测，对其结果取平均值，预计老凤祥股份在接下来的5年内销售收入增长率稳定为20%。
（2）债务资本及权益资本的确定。要估算企业的价值首先要确定企业的资本结构。主要分为债务资本和权益资本。在这里以2013年的值来估算。老凤祥股份公司2013年的债务资本由短期借款和长期借款组成，为2779000000元。而权益资本由2013年12月31日的股票收盘价和老凤祥股份的流通股总数的乘积来确定，为11749224979.44元。
（3）β系数与资本成本的确定。把从2009年1月开始的股票月度收益率和上证指数的月度收益率进行回归，进一步算出β系数为0.667083395。债务资本成本选择的是银行五年以上中长期贷款利率，为6.55%。无风险利率选择的是我国的目前5年期国债利率，为5.7%。权益市场平均收益率选取的是书本上计算出来的中国资本市场投资组合的期望收益率，为9.23%。已知β系数，无风险利率和权益市场平均收益率，通过资本资产定价模型，得出权益资本成本为8.05%。
1 资料与方法
1.1 资料来源
数据来源于本社区卫生服务中心计算机数据库中2009年销售的数量和零售金额。并用Microsoft Office Excel 进行了关联、排序、分类等统计操作处理。
1.2 药品限定日剂量数据
药品的使用单位采用世界卫生组织推荐的药品限定日剂量(DDD),每种药品的DDD值根据2005年版《中华人民共和国药典》规定的日剂量和药品说明书及临床实际情况制定。
1.3 计算公式
用药频度(DDDs)=药品消耗总量/DDD。DDDs反映了该药的用药人数[2],其数值越大,说明患者对此药品的选择倾向越大。日用药金额(元)=药品年销售金额/DDDs。
金额排序与DDDs排序的比值=金额序数/DDDs序数。该比值反映销售药品与用药人数是否同步：比值接近1.0时,同步性良好;比值大于1.0,表明用药因素占主导地位;反之,价格因素占主导地位[3]。
1.4 处理方法
按照每个品种的销售金额和DDDs排序,筛选出前20个品种进行综合统计分析。
2 结果
表1 2009年中成药零差率销售金额前20位排序表2 2009年中成药零差率DDDs前20位排序表3 2009年中成药非零差率销售金额前20位排序表4 2009年中成药非零差率DDDs前20位排序表5 2009年中成药零差率与非零差率总销售金额排序前20位表6 2009年中成药零差率与非零差率总DDDs排序前20位
3 分析
3.1 销售金额排序分析
2009年本社区卫生服务中心共有中成药229种,基本都属于2005年版《北京市基本医疗保险和工伤保险药品目录》中药品,其中零差率中成药 154种,占全部中成药的67.2%,远远高于2007年卫生部妇幼保健与社区卫生司调查的36个城市(辖区)中,社区卫生服务机构药品零差率总的实施率为43.55%的比例[4]。非零差率中成药75种,占全部中成药的32.8%。零差率中成药销售金额占全部中成药销售金额的74.05%,非零差率中成药销售金额占全部中成药销售金额的25.95%。
从表1中可看出,在本社区卫生服务中心销售的零差率中成药前20种药物中具有祛瘀、复脉功效且属于治疗心脑血管疾病的药物占绝大多数,它们分别是脑心通胶囊、复方丹参滴丸、稳心颗粒、通心络胶囊、银杏叶片、血栓心脉宁片、血塞通胶囊、注射用血栓通,共8种药品,销售金额占全部零差率中成药销售的 31.73%,占近1/3的销售比例。另一类是解表、清热、止咳类药物,有5个品种分别为双黄连软胶囊、感冒清热颗粒、复方鲜竹沥液、清热解毒口服液、银黄颗粒占全部零差率中成药销售的12.63%。再者,具有活血通络、补肾壮骨功效,用于治疗腰腿疼痛的药物,如仙灵骨葆胶囊、活血止痛膏、狗皮膏、消痛贴膏、骨通贴膏有5个品种,占销售金额的11.75%。
牛黄清心丸(益气养元,镇静安神,化痰熄风)和六味地黄丸(滋阴补肾),这两种中成药一泻一补,可用于多种疾病,临床应用范围较广,分别占销售金额的3.21%和1.55%。
从表3中可看出,在本社区卫生服务中心销售的非零差率中成药前20种中属于祛瘀剂且治疗心脑血管疾病的药物有7种,分别为舒血宁注射液、消栓再造丸、冠心丹参滴丸、培元通脑胶囊、复方地龙胶囊、山海丹、银盏心脉滴丸。占到非零差率中成药销售的42.78%,占中心所有中成药销售的11.02%。
在表3中,金天格胶囊属于扶正祛湿剂,具有健骨作用,用于腰背疼痛、腰膝酸软,说明中成药在强筋健骨方面有很大的销售空间。具有清热解毒、消肿止痛作用的药物如肿节风片和西黄丸在社区中也有一定的使用人群。
从表1和表3中可看出,本社区卫生服务中心合理、经济地按照“零差率销售政策”销售药品,排在前几位的药品中具有祛瘀功效药品占大多数,占全部中成药销售额的34.52%,其次为清热、解表药物和治疗腰腿痛药物,占到全部中成药销售额的23.19%,从而说明在社区医院药品销售中具有祛瘀、清热、解表、活血通络、健骨类药物占有绝大多数比例,这与社区医院处于居民集聚区、参保的人员以老年人居多,而社区老年人多患有心血管疾病[5]、腰腿痛等疾病有着密不可分的联系。
3.2 销售金额排序与用药频度排序比值与日用药金额分析
从表5中可看出,本社区卫生服务中心销售的零差率药品在金额排序前20种中占14种,而非零差率药品占6种,且每日用药金额在10元以下的品种有16种。
从表6中可看出,本社区卫生服务中心销售的零差率药品在DDDs排序前20种中占19种,而非零差率药品占1种,且每日用药金额全部在10元以下,其中大部分品种的金额排序与DDDs排序的比值大于1,表明用药因素占主导地位的零差率中成药的使用率较高。从而说明本社区卫生服务中心药品管理严格,无论从用药金额上、还是用药频度上,都严格执行“社区卫生服务机构药品零差率销售政策”,合理、经济、有效地销售中成药,
3.3 销售用药频度排序分析
从表2中可看出,有15种零差率中成药在金额排序中出现,从表4中可看出,有15种非零差率中成药在金额排序中出现,只是排列顺序有所调整,说明本中心使用的药物同步性较好,得到了临床和患者的双重认可,既有了经济效益又有了社会效益。
4 小结
随着医改的进一步深入,零差率销售政策的执行,社区医院周边的中老年人会越来越多地进入社区进行诊疗,从而使零差率药品在社区销售中会进一步加大比例。从本社区中心的中成药构成中可发现,一些祛瘀类、清热类的非零差率药品在销售中也占有一定比例,这就需要在今后的招标采购中适当扩大比例,把此类非零差率药品也纳入零差率品种目录,以便更好让利于患者,使老百姓更加享受到新医改带来的实惠与便利。
【参考文献】
[1] 关芳娟.9628例儿童住院患者药物利用分析[J].儿科药学杂志,2009, 15(6)：41-44.
自今年投身于咨询行业以来，除正常的客户业务开展以外，经常有不少当年的部下前来探讨营销方面的话题。由于本人曾在本土最大的日化企业担任过八年主管营销的副总裁；在服装行业唯一的“世界名牌”企业担任过三年的营销副总，十多年的高层营销管理生涯，共事过大量的合作伙伴。随着时间的推移，很多人都跳槽去同行企业，也有很多人实现了角色转换，品牌自己做老板。有位名人说过：人生的胜负不在起点上，而往往是在拐点上。对于这些处在拐点上的朋友，我真心地希望他们成功，所以当他们前来探讨相关策略时，我总是不遗余力、不厌其烦的出谋划策，虽不能立刻点石成金，但凭着我多年来对营销的感悟，对市场的参透，确实也支出不少妙招，立竿见影地收到了理想的效果。
一、借助他人渠道，实现利益共享。
小丁原先是某知名日化企业东北销售公司的经理，去年离开日化行业，在江苏地区了山东淮坊的“××内衣”品牌，以文胸、内裤为主，该品牌上市已经多年，但市场运作一直不太理想，与“安莉芳”、“黛安芬”、“爱慕”、“古今”等拉开了很大的距离。最为致命的是，中国经济经过多年的市场化运作，各大商场已经形成了很高的门槛，各种费用加上高额的扣点成为很多中小品牌进入的壁垒；商业区黄金地段的专卖店高昂的房租也使得中小品牌望而却步。由于该品牌内衣定位在中等价位，如果进入大卖场、超市销售，则与低价产品无法竞争，在价格上体现出明显的劣势。面对上述的难题，小丁一筹莫展，创业初期资金的瓶颈迫使着他必须在短时间内另辟蹊径。
本人听完小丁的情况后，知道小丁原来多年营销工作从事的一直是日化产品，销售女性的内衣完全是跨行业操作，有点隔行如隔山的感觉。针对这种情况，凭着我多年来对日化产品和服装行业市场一线的了解，得出了这样的结论：任何产品销售都是要找到消费者，并且是要找对消费者。在产品与目标消费者之间搭建一座便捷的桥梁，实现销售便不再是困难。鉴于商场和专卖店的高昂费用，以及小丁本身的资金情况。我建议小丁剑走偏锋，不要按照常理出牌。根据自身对日化产品渠道的熟悉，特别是利用原有的富裕乡镇的日化专卖店的良好客情资源，决定借助日化专卖店的渠道来销售内衣，具体做法为：小丁根据以往对日化专卖店的情况掌握（消费人群、消费特点、消费规律、产品利润、促销提成等），决定选择几个年轻消费人群较多，店铺位置较好，人流较多的日化专卖店进行深度沟通。①说服专卖店老板：跟专卖店老板要求借用一堵墙面或是一节背柜用于陈列产品，承诺一个月保底完成多少销量（大约是日化产品同等面积销量的1.5倍——2倍）若完不成，则可以根据承诺销售额进行利润返回。在利益面前，专卖店老板的心被打动了，决定尝试一下。②调动营业员的积极性：小丁根据专卖店营业员销售日化产品2%的提成情况，通过沟通，让营业员了解到内衣的销售额高，说服一个顾客购买内衣可以抵上4—5个顾客购买日化产品，并且承诺内衣的销量提成比例是3%，由厂家支付。营业员的工作积极性被调动，工作重心有所倾斜。③巧妙布置终端的陈列：在店堂的门口或角落陈列模特，穿上主推的款式。由于日化专卖店从未有过模特的陈列，特别是内衣模特的陈列，一下子能聚焦进店消费者的眼球，内衣模特因为有专卖店灯光的良好映衬，视觉效果相当生动。加上进入日化专卖店的人流基本以年轻女性为主，所以鉴赏和选择的气氛变得相当的轻松与和谐。小丁开始选了三个乡镇符合条件的专卖店尝试运作了一下，一个星期下来，发现效果不错：每天每店销售内衣在七、八套，销售额在500元左右，便决定按此方式在苏南地区的乡镇开始全面推广。
小试牛刀，便有收获。小丁信心满怀，充满了工作的激情。我冷静地提醒他：上面的做法只是小品牌或是新品牌初涉江湖的生存之道。要真正使品牌建立知名度和美誉度，后面要走的道路还很漫长，而且充满着艰险和竞争！
二、跳出固有模式，创造销售大户。
小黄结束了多年在外奔波的营销生涯，决定在苏南的小城安家落户。因为他发现了小城蕴藏的商机：小城市区常住人口加上外来人口近七十万，当地经济发达，居民生活富裕。水果在当地有着巨大的消费市场。祖籍山东威海农村的小黄想到家乡丰富的水果资源，决定在小城开设水果零售连锁店，并且注册了一个相当温馨的名称：生活良品。三家店面很快选定，装修、布置连招聘，在一个月内全部完成，便选了个吉利的日子开门营业了。
外行看热闹，内行看门道。待正常营业了，小黄才感觉到问题的存在：水果这个产品最大的问题不是销售，而是保持新鲜。时常是货到店堂后两天内没卖完，就会出现水分缺少、外表起皱而影响美观，从而影响销售，时间稍长更是会出现变质、腐烂现象。水果销售的很大一块利润就是从这里流失的。每天进货少了则影响店内的产品陈列和摆放，进货多了就会出现滞销现象。多年从事快速消费品行业销售的小黄犯了愁。
听完小黄的困惑后，我淡然一笑，讲道：如果有一二个大户每天来购买你店里的三百斤水果，你的困难是否就解决了。
是啊！那求之不得！小黄道。
你考虑一下，大酒店每天的餐后水果、夜总会每天的果盘要消耗掉多少水果？
噢，这是个很大的市场，但是只怕人家有固定的进货渠道，我要攻克下来难度很大！小黄若有所悟道。
如果你的货源比人家渠道进的货源便宜，你看他从哪里进货？而且你要做到送货上门，并做到服务比人家的要好！沟通比人家顺畅！你可以与大户建立一个信息沟通平台，确保在他开餐前或需要前一个小时把所要的水果送达，你说他会选择谁？何况你有山东老家货源价格上的优势。我循循善诱。
啊，我明白了！小黄恍然大悟，眼睛发光。
