时间：2022-08-22 12:13:57
求新求变的宝庆首饰总公司，已成为产品开发、制作、销售三位一体的综合型企业，主要产品为金、银、铜、钯、K金等素首饰，钻石、翡翠、红蓝宝石等镶嵌首饰及珍珠、水晶、金箔画、铜制品、景泰蓝等品种花式，为江苏省经营规模最大、综合实力最强的生产、经营首饰的专业公司。
90年代，宝庆以改革为动力，适应市场经济的激烈竞争，不断深化企业内部改革，对人、财、物，对产、供、销等诸多方面体制、机制进行改组和改制。推选二级法人、公有民营、经济目标责任制、产权结构多元化等改革模式。企业进入了一个旺盛期，跨入国内同行业前列。
1993年3月，为了适应市场经济发展，深化企业经营机制的改革，分块推动公有民营的改革模式。首先在宝庆商行试点推选公有民营，将其所属宝庆银楼、宝庆装潢部、中山东路门市部划小核算面，进行独立核算，承包经营。
是年6月，宝庆与香港南华集团合资经营，成立南华宝庆珠宝首饰有限公司。同时，宝庆首饰厂组建宝庆首饰总公司。同年10月，在太平南路繁华的商业街上，开始建设有古典风格的银楼。新建银楼2000多平方米，外观亭台错落，飞檐翘角，似云鹤飞翔，具有鲜明的古典建筑风格和现代气包，由全国著名古典建筑大师、东南大学郑光复教授主持设计，吴县古代建筑工艺公司承建，当时在国内首饰行业中堪称一流。
这段时期，正是宝庆创新发展的10年，新品开发、QC成果丰硕，产品荣获高级别奖项，基建技改项目取得理想效果。尤其是营销创新不断，宝岗进入了快速发展的新阶段。
1994年，宝庆又相继成立股份制企业，与上海团结实业公司南京分公司联合组建了南京宝庆首饰发展有限公司。
据老宝庆人回忆与史料记载，宝庆的经营方式曾是前店后坊，还专设“跑街”，直至1949年南京解放。解放后至1991年，有金店直接销售、委托中央商场代销、订货加工由厂供销组织销售、公司负责包销、外贸出口销售、定点销售、设点销售等。
1991年4月，在广州春交会上，成效喜人。宝庆样品成交量占北京首饰成交量的2/3。其中有胆型链、珍珠间胆型链、圆管元珠链、车花链、手链等共3000条、金币1000枚。与香港华萃成交了500匹仿古唐马及各种摆件30件、铜算盘工艺品3000把，签订合同数在同行业遥遥领先。1993年，销售收入达5523万元。以后，销售收入连年增长。1996年销售收入首超亿元，达1.05亿元。
1993年，南京宝庆首饰厂更名为南京宝庆首饰总公司，由产品部批发销售。同年6月，宁港合资的南华宝庆，产品由南华宝庆负责销售。1998年1月，新招展的宝庆银楼营业厅开业，日销售突破100万元。是年，宝庆首饰总公司决定，以银楼为主体，走出南京，扩大经营网络。同年9月，去安徽省合肥市长发商城设点开办合肥分销店。总公司推出新品种近2000种，促进了销售。2001年开始，宝庆先后与深圳翠绿、欧瑞得、爱塔三家珠宝首饰有限公司签订加工合同，严格按照国家标准以及宝庆品牌的规格提供货源。还曾与无锡金藤、厦门喜美、深圳艺华珠宝首饰有限公司签订饰品加工合同。
19995，宝庆推出纯金饰品1500种、珠宝2300种，满足银楼销售需要。销售人员“抢商机、夺市场”，不辞辛苦，寻找新的销售渠道，加大首饰品批量销售。银楼结合不同时期特点，开展多种形式促销活动。如1999年，几乎月月有活动：1月迎新年，2月庆佳节，3月祝妇女节，4月迎“红五月”，5月“春之舞”，6月“夏日风情”，7月庆党的生日，8月建军节，9月“九月九”，10月庆国庆，12月迎千禧年。2001年9月，宝庆在金陵饭店钟山厅举办“饰放魅力”宝庆首饰名模展示会，吸引了数百名中外嘉宾。是年9月，为促进黄金珠宝首饰销售，宝庆主办了“太平南路黄金珠宝首饰节。”同时开展特色服务，银楼以黄金换铂金，宝兴金店以黄金换珠宝。全年销售收入达1.29亿元。
同年9月，与淮安市清江商场签订协议，开设专卖店——清江商场宝庆银楼。随后，相继与邳州市工艺首饰店、溧水县珠宝金行、泗洪县九楼商场、句容市生生珠宝公司等单位，签订加盟协议，由宝庆提供宝庆牌金饰，加盟店按期交纳品牌使用费，协议起止时间根据各自情况约定。
同年，在销售岗位实行绩效工资制，将收入与销售业绩挂勾考核，为适应市场竞争需要，建立一个快速运作的市场营销机制，明确销售人员的责任、权力与利益，提高营销环节工作效率与质量，充分发挥各级人员的主观能动性，确保公司销售目标完成。当年销售收入达1.42亿元。
名日《飞越》的雕塑戒于1997年竖立在银楼广场中心，造型简洁明快，富有动感。雕塑戒总高3.5米，其中戒高2米，内径1.4米。戒面珠光宝气，底座圆周塑金银摆件浮雕，下端正面镶嵌《企业简介》。入晚，与主楼同时亮化，流光溢彩，生机勃勃，增强了企业形象，突出了品牌效应，吸引了一批批的消费者驻足观看、进店选购，这可是营销的创新之一。创意以高与低、大与小的格局，表示宝庆昨日小、今日大，明天更强的一种发展趋势，象征企业正在腾飞。
2000年冬，宝庆开展“宝庆老发票、老首饰”征集活动，在报刊广泛宣传，既回报老顾客对企业的支持，也招徕新老顾客的光顾。这也是营销创新的一种富有特色的活动。至年底，共征集宝庆老发票683张，其中含建国前17张；宝庆老首饰97件（套），最早为清代制作。次年初，宝庆召开“情系万家”征集颁奖大会，为最早征集者分别颁发银质镀金“老寿星”一尊、钻戒一枚，所有应征者获“宝庆金卡”一张。
宝庆在不断改革中变化，在营销创新中发展。营销创新带动和促进了首饰设计，经营生产、管理等诸多方面的创新，为宝庆带来了良好的经济效益和社会效益。
1992年出口银饰品荣获最佳产品设计奖、最佳工艺技术奖、优秀质量管理奖。1993年，企业荣获“南京明星企业”，“1994年一级（AA）信用企业”，1995年评为中国企业最佳形象，1996年销售工作居全国“三个第一”（即全年销售额、黄金回收、企业年利润）。誉为“北有萃华（沈阳），南有宝庆（南京）。”1997年，再次获江苏省名牌产品证书、著名商标。1998年，“宝庆”品牌无形资产价值被评为3.2亿元。1999年，被评为南京市建设有功单位、先进单位。2000年，被评为江苏省首饰市场特优品牌供货标兵单位。又获江苏省“市场用户满意商品”金质荣誉证书。2001年，首饰设计评为“金兰杯”全国首饰设计大奖赛优秀设计奖。宝庆被选为中国宝玉石协会副会长单位。
铂金，缺少世人长久的财富认同感，也比不了白银的价格低廉。但近些年中，铂金以其稀有的产量、恒久的贵金属属性，以及代表着恒久婚姻的独特诉求，得到了内地消费者的认同。
特别是铂金与钻石相结合的铂金钻戒，一度在市场上占有相当主要的地位。一位业者这样戏评铂金钻戒的地位：“没有这东西，可能让你结不了婚。”由于市场上主要销售的产品是铂金、是钻石，他们的颜色都是白色的，因此，那段时间被业界称为“白色浪潮”时代。
虽然铂金缔造了行业的“白色浪潮”时代。可在这几年中，一些地区的铂金市场份额，却随着黄金认同感的加强以及黄金价格的不断走高，失去了进攻态势。即便如此，铂金的情感诉求已然深入人心。无论黄金在市场中多么走俏，铂金仍然独自绽放。
绽放着的铂金有着美丽的一面，但也有辛酸苦辣。在一些地区，随着铂金价格的不断上涨，代表着婚庆的铂金，越来越让人们感到价格的“痛”。
高价格与需求
“买涨，不买跌”，是国人的购物心理，但这一心理或许在铂金首饰消费上并不适用。
经历了2008年铂金原料价格的高涨与暴跌之后，2009年铂金原料的价格稳步上升，从1月份的平均价格每盎司951，33美元，一路上升到12月份的平均价格每盎司1445.35美元。进入今年以来，铂金价格更是稳中有升。但铂金价格涨幅并没有大幅度的促进铂金首饰需求的进一步提升。
在一些地区，超过1500美元一盎司的铂金价格已经成为其进一步发展的阻力。而出现这一现象的城市并非完全是中小城市，其中还包括内地的超大规模城市――上海。
据本刊采写人员上海获得的消息，上海几家有影响力的珠宝首饰零售企业，由于价格的走高，今年的铂金销量都出现了不同程度的衰减，最高的衰减幅度超过6成。
当然，铂金销量衰减的原因并不能完全归结于价格，其销售量的衰减可能还受到产品比例、款式，企业经营战略等多种因素的影响。但目前，价格因素却被业界认为是销量走低的主要诱因。
在《铂钯年鉴2009》中，对于2008年铂金市场的需求一章的中国部分，有这样一段论述：“值得注意的是，高涨的铂金价格不但抑制了消费者对白色金属的热情，而且……”
由于铂金价格的不断上涨，相当一部分地区的业者已经或切实感到了市场受到的价格压力。越在经济欠发达地区，价格压力就越明显。如在西北市场，高价格造成的供需矛盾非常突出，加之按件销售的模式，更让铂金在那里连连失利。有商家甚至表示，铂金在整体销量中所占的比例几乎可以忽略不计。
情感与需求
但是，高铂金价格并未完全抑制所有的铂金的消费，在一些城市与地区，铂金仍然占据着2成甚至以上的市场份额。在华中的部分地区，素铂金可以占到3成的销售份额。其购买者多为年轻的一代。正是出于对铂金内在情感的认同，才让他们义无反顾的选择铂金。
国际铂金协会针对内地7个城市中的报告也证实，铂金的主要消费人群，多是来自较为富裕的家庭、受过良好教育的白领阶层，其中18至34岁之间的人群是铂金首饰的主要消费人群。
不容忽视的是，如同华中这样的区域，在全国范围内并不是很多。虽然铂金的情感价值深入人心，但在相当一部分地区价格因素仍发挥着很大的作用。
作为铂金首饰推广的一线城市，广州消费者深切认同铂金价值。在广州年轻人一代，不少人都视白色金属饰品为纯洁和高尚，将爱情和铂金联系在一起，将铂金作为传递爱情的信物。在这样的氛围下，去年铂金市场销售份额达到了2成。
但即便是这样，广州的业者也发出了“今年铂金饰品要达到2009年的销售水平可能面临困难。”的忧虑。
在上海，通过对当地5家企业的调查发现，铂金在这5家企业中最高的销售份额也仅有2成；另有4家企业，铂金销售比重最多只有13％。而2009年，铂金在这些商家中的销售比重最少占15％，最高者占销售比重的近3成。
说上海消费者不认同铂金首饰的情感价值，恐怕不是事实。作为最早的铂金推广城市，上海消费者在价格与情感间，选择了实实在在的价格。
城市扫描
北京
2009年，铂金饰品销售额22％的递增速度
马 佳
这个数据来自于北京最具代表性的首饰专营公司――菜百珠宝公司。
作为北京最大的黄金珠宝首饰专营公司――菜百珠宝公司，是国际铂金协会进入中国市场以来重要的合作伙伴。双方紧密合作交流，历年来，不但为广大的消费者缔造了无数纯净永恒的美丽时光，更以其诚信、时尚的品牌形象，展示出他们在铂金首饰方面的零售领导地位。
2009年9月10日，世界铂金协会向菜百公司颁发了全球唯一一块“全球铂金首饰营销领军企业”牌子，菜百以截至目前超过4亿元人民币的铂金首饰销售额，成为全球第一。据了解，菜百公司作为黄金珠宝首饰专营公司，在2009年铂金饰品的销售金额以22％的速度递增，铂金饰品总克重更是同比上升75％。
国际铂金协会首席执行官高伟政、中国区总监文婉瑜曾先后数次到访菜百，交流铂金销售经验，并将其在全球铂金销售行业进行介绍。并称菜百的铂金首饰单店销售业绩为“世界的奇迹”。
文婉瑜曾表示，国际铂金协会作过一项市场调研，18～35岁的消费者，占铂金消费市场的66％。菜百甄选产品种类与款式很认真，他们会选择很时尚、质量轻的铂金首饰产品，这样不仅可以搭配不同服装，也不会因为过高的克重而让产品价格很高。同时，国际铂金协会与菜百首饰配合，将柜台陈列重新规划，让消费者享受到高档优质的服务环境。
近日，北京菜百公司倾力推出了2010铂金春季系列新款套件，以及“红地毯”系列对戒和“十二星座对坠”等系列铂金新品。其中，新款套件“我的王国”、“时光”、“烁动”、“满”等均为著名时尚珠宝设计师倾情打造的完美系列，以时尚与艺术的精巧搭配，将温婉、优雅的女性气质展现得淋漓尽致，并体现出铂金首饰璀璨的艺术魅力，获得高端时尚消费人群青睐。北京菜市口百货公司的铂金首饰营销轨迹：
2003年 国际铂金协会授予北京菜百公司
2004年 国际铂金协会授予北京菜百公司“铂金首饰连续两年销售超过一亿元”奖牌。
2005年 国际铂金协会授予北京菜百公司“铂金首饰七个月内销售超过一亿元”奖牌。
2006年 国际铂金协会授予北京菜百公司“六个月内铂金首饰销售超过一亿元”奖牌。国际铂金协会授予北京菜百公司“铂金首饰销售突破两亿元”奖牌。
2007年 国际铂金协会首席执行官高伟政
为北京菜百公司亲笔题词“全球铂金首饰销售领先企业”。
2008年 国际铂金协会授予北京菜百公司“辉煌成就奖”。
2009年 国际铂金协会授予北京菜百公司“全球铂金首饰营销领军企业”。
上海
上海珠宝市场铂金现状
吕 磊
“太贵了，居然要470块一克!不过儿媳妇等着要，不买还不行，要是价格能降下来就好了。”当记者在上海老风祥旗舰店里转悠时，一位购买铂金的老大妈对记者抱怨。“如果不是结婚的需要，我肯定不会买铂金的。K金不是和它(指铂金)差不多吗，而且我只要花一半的钱”，一位年轻的小姑娘“很懂行”地说道。
这就是铂金在上海所面临的现状。一方面婚庆刚性需求支撑着铂金销售的稳定，另一方面，高昂的价格也正越发阻碍铂金销售的继续增长。
记者走访了上海多家金商，得到的情况的确并不乐观。比起前几年强盛时期的表现，今天上海市场的铂金销售比重正在下降，如老庙黄金2009年铂金的比重一直保持在20％左右，到了今年已经降到1370：今亚金店2009年25％的比重，今年也降到13％；城隍珠宝2009年铂金有15％的比重，今年下降到7.5％；亚一金店也从2009年17％的比重下降到5％：东华美钻则从28％的比重下降到20％。对于这种局面的出现，商家直指铂金高昂的价格。
一位业者表示，铂金现在的价格太没有竞争优势了，以前它是白色金属，竞争者只有钯金，而现在白色K金越来越受消费者欢迎，那些不是婚庆需要的消费者大都会选择K金，因为K金有价格优势，200多元一克，比起铂金的400多元，消费者能不选择前者吗?
还有一位业者说，从去年年末开始，黄金就成为上海人买珠宝首饰的首选。黄金热在各种媒体里广泛炒作，可能也让消费者忽略了铂金。另外，正因为金融危机，消费者对珠宝首饰的保值要求也更加注重，这样，在回购方面没有优势的铂金，只能损失大部分追求保值的消费者。
不过，铂金毕竟是有着优势的。凭借国际铂金协会在上海多年来的经营推广，铂金在婚庆市场的重要地位难以撼动。按照上海黄金饰品行业协会提供的数据，目前上海市民铂金饰的拥有量已经接近40％，比起黄金60％左右的拥有量，差距只有20个百分点。城隍珠宝的大堂值班经理告诉记者，铂金的消费群体有一定的独特性，特别是女性顾客比男性顾客更愿意购买铂金，比重估计要高出近10个百分点：从年龄层次看，24～40岁的顾客是铂金的主要购买群体，这可能是因为她们有结婚和送礼的需求。他说，现在铂金和钻石已经成为上海人结婚必备的两个材质搭配，也正是因为价格贵，消费者才会觉得铂金更加珍贵。
上有高价格压力，下有婚庆需求支撑，铂金在今天的上海黄金珠宝市场，仿佛就是处在一个夹缝中，上下两难。
广州
铂金饰品渐成年轻时尚者婚庆优选
蔡鹏举
传统情结“老广”曾经不“喜白”
多年推广消费观念终有变
受港澳习性和传统因素的影响，广州市民对于黄金的喜爱有执着的情怀，而这种传统的黄金情怀和重黄金的消费观念，直接影响了广州市民对于铂金等白色饰品的接受，曾经让不少广州人对于铂金等白色饰品冷而视之。
英国广东华侨华人联合总会副会长、广东茂源珠宝有限公司董事陈曙光介绍说，由于这种传统的因素和情结的影响，黄金和铂金在广州地区的消费总量差距较大。黄金首饰消费总量几乎十倍甚至二十倍于铂金首饰总量，而且多年来这种差距没有多大的改变。因此，铂金在广州的市场消费，相比较于上海和北京来说，有着明显的差距：广州的消费几乎不到上海的十分之一。
广州金钻随缘总经理张世柏在接受记者采访时表示，世代的广东人“骨子里”就是接受黄金，因为他们认为。黄金意味着高贵、吉祥和福气。这种中国传统影响的烙印，深刻而持久，以至于尽管广州市场上铂金出现比国内一些城市早，但却在前期很难形成潮流。
不过，张世柏表示，随着国际国内机构以及商家对于铂金、钻饰等白色饰品多年持续的推广和宣传，以及白色浪潮在国际国内市场的兴起，到世纪之交的前后几年里，不少“固执”黄金消费的“老广”观念逐步发生了改变。特别是年轻的一代，不少人都以白色金属饰品为纯洁和高尚，将爱情和铂金联系在一起，逐渐将铂金作为传递爱情的信物。
但是，上了年纪的人，依然保留着热爱黄金的习惯。广州东山百货公司营销经理戴宗业说，目前，年轻人结婚，上辈还是喜欢将黄金作为礼物送给下一代。
铂金饰品消费总额占据两成黄金饰品依然占据半壁江山
广州人对于黄金的喜好，直接影响了铂金等白色饰品的销售市场份额。记者了解到，尽管各商场和珠宝专卖店，在黄金、铂金、钻戒、铂金等(不含翡翠玉石等类型材质)为主材的饰品消费中所占的比例不尽相同，但在消费总量大小的排序上，从大到小的排列顺序是：黄金、钻石、铂金、k金和钯金，其中黄金依然占据半壁江山，部分商场甚至占据6成；钻石和铂金饰品几乎旗鼓相当地各占2成左右。不过，钻石总量上要大于铂金，其他的k金和钯金等材质饰品，只占1成上下。
戴崇业介绍，就2009年该商场的销售情况看，黄金饰品在该商场的销售占据了大部分：从材质上来看，黄金、钻石和铂金饰品的销售份额的比例大约为60％、25％和15％。其他诸如广百百货、天河城百货黄金饰品消费也占比较大，铂金饰品消费都排在第三的位置。
陈曙光表示，近年来，由于铂金的推广和在其他城市的盛行，广州近年来对与铂金的消费也呈连年增长的势态，但是增长不明显。他认为，未来广州对于铂金的需求还是会不断增长。
铂金饰品成为婚庆珠宝重要一份碱以上年轻^首选铂金饰品
尽管黄金饰品在广州市场销售依然占据半壁江山，但是在婚庆市场，青年男女选择结婚信物却发生了较大的变化。记者从2008年广州一份关于“新婚家庭问卷调查表”统计报告获悉，该报告在1500份调查表选取i000个有效样本信息显示，广州结婚新人婚庆珠宝饰品选择顺序是：钻石戒指、铂金饰品和黄金饰品，比例分别为50％、33.33％、18.02％，而翡翠玉石仅占3.05％。这表明了钻戒和铂金饰品成为广州新婚佳人的主要选择，并超过对传统黄金的选择，而对翡翠玉石的兴趣不大。作为贵金属里价格最昂贵的铂金，无疑成为年轻人最为青睐的“爱情见证”。市场调查显示，铂金已经成为广州众多年轻人婚庆的首选饰品。多数年轻的伴侣认为，铂金的稀有、纯净、坚韧和自然优雅的气质，正如爱情的纯粹、珍贵和执着。
“白色的铂金代表了纯洁、高贵，显得高雅、有品位，是当前时尚年轻人的重要选择之一。”张世柏分析说，铂金主要消费人群与钻石消费人群相类似。从广州铂金消
费现状来看，消费主体人群为20到40岁的中青年消费者，而上了年纪的人更喜欢黄金饰品。由于铂金饰品价格较高，所以铂金消费者一般都有较好的经济购买力。从其身份和地位来看，主要是企业白领阶层、事业成功人士，以及有一定社会地位的人物。
婚庆市场铂金戒指买得欢非婚庆市场人群购买力强
业内人士表示，由于近年来的广泛推广，铂金饰品除了成为婚庆市场新人首选的饰品外，为满足个性需求的自购消费量也逐渐增加。这一方面，尽管没有精确的统计，但权威分析人士表示，广州市场的婚庆首饰消费量和自购首饰消费量应分别为60％和40％左右。但这两个方面具有不同的消费特点：婚庆首饰销售最为畅旺的是铂金戒指，且单价铂金饰品的价格在5000元～8000元之间最畅销，而自购饰品的消费者购买的单件饰品价格高，一般均在万元以上，甚至达到每件3万～4万。
戴崇业介绍说，婚庆饰品的消费，一般是经济实力较雄厚的年轻人，更多的是为了结婚纪念，在购销饰品时按计划购买：而自购铂金饰品的消费者，是因为喜好或者为了更好地体现个性而购买，有时甚至不计价格高低。
张世柏分析去年金钻随缘销售情况时表示，该公司去年克数不重的铂金戒指成为不少新婚佳人的首选，特别是3000元左右一件的特别热销：而重量较大的铂金项链、手镯等大件，则销售不多，因为量重价高，只有经济实力雄厚、有身份地位的老板、事业成功人士等才能消费得起，一般的白领消费受到抑制。
价格成为铂金消费增减主因未来设计需注重线条和动感
张世柏介绍，铂金饰品早在上世纪90年代就已进入广州市场，到90年代末，广州不少百货公司都有铂金饰品销售。不过，那时铂金饰品的成色比较低，只有pt850和pt900等。张世柏认为，这主要与当时的加工技术和制造工艺水平不高有关。在焊料焊接过程中，焊料本身的重量被计入饰品含量。在近20年时间内，随着加工和制造技术水平的提高，以及对铂金饰品的设计开发和推广，今天铂金饰品的品种与过去相比已是天壤之别。世界各国的铂金饰品，在中国也流行起来。目前，铂金饰品更加注重线条和立体感。
张世柏表示，2009年铂金饰品消费火爆的重要原因，是因为2008年铂金价格大幅增长，并在下半年急剧下跌有很大关系。2008年国内铂金饰品价格一路走高，最高时期不同的品牌价格上涨至600元～800元／克。受世界金融危机的影响，铂金价格大幅缩水，因此2009年铂金处于恢复时期。张世柏分析铂金饰品销售情况时表示，影响铂金饰品销售量的主要因素有：价格、消费观念、经济形势以及品牌。不过他认为，影响最大的因素还是价格。因此，对于2010年广州铂金饰品的销售量，他表示会增长，但幅度不会很大，因为目前的铂金价格已经很高。若上涨。将在很大程度上抑制消费需求。他表示，铂金一般较小的饰品重量都需要6克(小于6克的铂金饰品就可能显得“小气”)，铂金饰品价格高涨后，每件铂金饰品价格将会超过4000元。这样，不少消费者特别是婚庆饰品的消费，将会选择钻戒或者黄金饰品，甚至铂金饰品来替代。
张世柏认为，从目前广州市场铂金饰品销售的价格来看(目前广州铂金饰品价格pt950和pt990的价格分别为478元／克和498元／克，部分品牌的价格已经突破500元／克)，如果不加大宣传推广力度，今年铂金饰品要达到2009年的销售水平，可能面临困难。
西安
按件销售或抑西安铂金销售
姚 建
与其他地区铂金首饰按克销售的销售模式不同，西安及其周边的大部分地区是按件销售，即一件首饰多少钱。这种超前的销售模式，在西安可能成为抑制铂金销售的主要因素。
据当地的一些零售商介绍，铂金销售在当地已经衰落到令他们焦急的程度。在一个较有规模的零售店中，一年素铂金的销售数量仅仅只有几百克。
这些零售商认为，由于铂金的价格本身就比较高，而按件销售的总体售价又高于按克销售，因此不透明。相对较高的价格，可能成为抑制铂金消费的主要因素。西北地区的经济收入和黄金对于当地市场的影响也是铂金走弱的原因。
由于西北地区的人均收入不高，因此在购买非生活必须品珠宝首饰上的投入就比较有限。往往是买了黄金，就买不了铂金、钻石，只能择一购买。而黄金在西北消费者心中的地位又比较重，因此黄金成为消费者购买首饰产品的首选。
黄金的不断走强，铂金的不断走弱，也让铂金镶嵌首饰难有作为。据称。在西安当地一些有领先地位的当地零售商。其铂金镶嵌首饰的份额超不过15％。
对于按件销售抑制西安铂金销售这一观点，也有一些零售商提出了不同意见。
他们表示，按件销售的铂金销售模式，主要集中于关中平原一带。陕北仍有一些零售商选择按克销售。但实际销售情况也不尽如人意。他们认为，铂金的主要问题，在于黄金首饰的认同感加强和前几年其他首饰冒充铂金首饰造成负面影响，其中4成因素为黄金首饰认同感的加强，其他产品的冒充占6成因素。
另外，铂金首饰的价格高，而当地产品款式销售亮点相对不足，也是造成铂金首饰走弱的原因。“铂金首饰没有黄金首饰的认同度，没有K金首饰的色彩，价格又比较高，春夏佩戴远不如K金首饰耀眼。”一位零售商说。
武汉
世纪末上演“白色风云录”
李 蔓
长期以来，中南城市武汉都是铂金消费重地。这一点，在中国黄金报社和北京黄金经济发展研究中心的历次市场调查中，都有体现。
武汉新世界珠宝金号有限公司(以下简称新世界珠宝)董事长孟汉华证实： “在2009年销售总额中，铂素金首饰大概占据了30％左右的比例。在所有镶嵌珠宝中，80％的首饰采用了铂金镶嵌。”
新世界珠宝成立于1983年，现下辖有8个连锁金店，一个首饰加工厂，拥有员工600余人。其注册商标“新金”不仅是“湖北省名牌产品”、“湖北省著名商标”，还是“中国名牌产品”。作为湖北省大型的专业珠宝首饰企业，新世界珠宝提供的销售数据在武汉市乃至湖北省都具有代表性。
记者了解到，武汉市其它首饰零售企业的销售情况与新世界珠宝类似，铂金首饰占据了重要份额。
提到铂金首饰，孟汉华详细谈到了上个世纪90年代末，武汉市场上演的一场“白色风云录”。上个世纪末，短短几年间，内地首饰新成员――铂金从无到有，迅速站稳了脚跟。随后，在2l世纪初，它成为了武汉市场的主流产品之一。在风起云涌的白色浪潮中，专业机构的推广和媒体宣传是不能忽视的幕后推手。初入江湖
1995年，新世界珠宝增添了新的首饰销售品种――铂金。新世界珠宝也是江城最早销售铂金的商家之一。
回忆起当年的销售情况，孟汉华觉得并不理想。“买的人不多，店里铺货也少。我们一共只辟了一节柜台，准备了3盘货销售，并且全部都是戒指。”
分析其中的原因，他认为有以下几点：首先，当年铂金首饰的款式、工艺，远不及现在。那个时期的铂金首饰颜色发乌，和银类似。其次，铂金的价格高过黄金，同时，顾客对铂金了解不多，认知有限。综合起来，顾客觉得：“花了大价钱，买的首饰看上去像银”。
初战江湖，铂金并没有真正占领武汉市场。
形势扭转
虽然销售额有限，但新世界珠宝一直为铂金保留了一席之地。步入1997年，情况开始出现质的变化。
1996年，新世界珠宝城武汉六渡桥店开业。新店开张，新世界珠宝专门拿出了一个岛、9节柜台销售铂金。谈到当年的“大手笔”，店里的老员工们坦言：“信心不足”。
新店开业不久，新世界珠宝迎来了1997年2月14日的情人节。当时，西洋人的节日“情人节”虽没有现在深入人心，但已经在海归和大学生群体中逐渐兴起。
情人节当天，铂金的销售业绩完全在大家的意料之外：六渡桥店一天卖出了600多只铂金戒指。2个营业员实在忙不过来，公司又调来了管理人员“赞助”销售一线。回忆当时的火爆场面，孟汉华说；“始料未及”。
这个时期，铂金首饰的款式和工艺，都有了显著提高。他的评价是：“1997年，铂金首饰的颜色看上去和现在差不多，不再像银。”同时，孟汉华把情人节销售的成功，归于市场定位的准确。“1997年初，铂金首饰的售价大概是每克200元。那一批戒指做得非常轻盈，一枚戒指不足一克重。不到200元的价位，很受年轻情侣们欢迎。”
以此为标志，新世界珠宝的铂金首饰真正打开了局面，成为市场中的重要角色。
风起云涌
20世纪末，首饰业的白色浪潮全面来临。21世纪初，铂金首饰在武汉市场中的地位得到了进一步的巩固。
孟汉华说： “白色浪潮带来的变化是结构性的。此后，零售产品的布局发生了根本变化。2001年以后，铂金首饰成为了市场中绝对主流的产品之一。”
现在，在新世界珠宝，铂金柜台被设置在一进门的显眼位置上，刻意的安排显示出铂金举足轻重的地位。这些首饰又多被20～45岁的年轻人购买。整体而言，铂金消费群体的年龄，比消费黄金的群体要年轻，顾客又多集中在中等及中等以上收入人群。
回顾十多年来铂金首饰在武汉的发展历程，孟汉华认为，专业机构的推广和媒体宦传功不可没。“这些年，国际铂金协会的推广力度很大，持续不断的活动在顾客心中打下了坚实的基础。2000年前后，我们便开始与国际铂金协会合作，在湖北推广铂金首饰。现在，公司一年需要花费数百万元的广告费。广告中，铂金首饰占据了主体地位。”
对待潮流，孟汉华有一个形象的解释：“流行可以理解成‘一窝蜂’，都这么做了，就是潮流。铂金潮流和媒体宣传有很大关系。”
未来展望
现在，生活在武汉的新人们筹备结婚时，很多会购买一对铂金对戒之前，新世界珠宝除零售业外，还开设有首饰加工厂，发展批发、连锁加盟业务。在湖北省内很多地级城市和县城，新世界都拥有连锁加盟店。
记者了解到，因为消费水平差异，与省会武汉相比，湖北省内二、三线市场的消费行为会有些不同。但在同一个省份，流行是同步的。地级市和县城消费者也越来越多的认知铂金首饰。
金饰，作为个人的配饰，成为一面镜子，反映出我们演变中的社会，文化以及情感价值观。在文化交融的大背景下，金饰担当起更重要的时尚角色，因为它丰富的内涵和生动的延展性足以让全世界时尚人士找到最妥帖的新奢华表达。
2009年金饰时尚以“文化交融”为主题，通过“自然风尚”，“永恒优雅”和“真我表现”三大设计主线的诠释，真正引领了新奢华时代的金饰风情。
自然风尚
近年全球最重要的社会现象之一，是自然风尚的崛起。融入环保潮流的首饰纷纷出现。以大自然的―草，一木、一石以至山水为灵感，简约的设计、有机的形态，抽象的形状，自然流动的线条，未经雕琢的感觉，塑造出充满自然魅力的首饰。以森林及大海的动物为主题，也可幻变成或优雅美丽，或甜美稚气的首饰风格。不对称的几何图案。更令人惊觉大自然粗犷之美。
永恒优雅
新奢华不再是奢华浮夸的装饰，而是追求富有深度的高尚品味。在首饰设计上，注重塑造洋溢建筑结构美感的形状及线条。立体造型的首饰风格极其简洁利落。以漂亮的视觉艺术感，精致的手工、华美的质料及超卓的工艺技术，打造出一件件媲美艺术品的高级定制首饰，犹如每一件成品，均是度身订做的不凡瑰宝。
真我表现
置身瞬息万变的世界洪流之中，人们审视自身的灵魂，渴求建立稳固的自我形象，也重新回溯自身的根源，渴求巩固自己的文化身份，重建安全感和归属感。突出自我独特风格的首饰领导潮流。实验性或大型瞩目的设计能充分表现与众不同的自我。让人心情振奋，色彩缤纷的首饰也大行其道，此外，拥有灵性或文化意义的符号，被做成种种吊饰，既是人们吉祥的护身符，也是彰显各自文化身份的标签。
的一年。顺境时扩大实力，逆境时增长能力，老凤祥深刻理解这个道理，并加以深化，实际上，实力和能力同时增长，是老凤祥抓住改革开放大好时机发展壮大的原动力。
今年，老凤祥主要的战略发展方向是不再从量上进行突破，而要从质上突破，针对黄金料价的波动，通过供货，组货和配货几个环节频率的增加来提高服务水平，同时采取融资，黄金期货对冲，价格锁定，分批采购，上门补货等手段抵御黄金价波动给下游经销商带来的风险，从某种程度上讲，金融危机带来的冲击还远远没有黄金料价的波动造成的风险大，所以，老凤祥会更多地采取应对价格波动的措施，因为他们在此方面有专门的金融人才储备，抗风险能力相应地要强一些。
作为一家在国内影响力较大的翡翠零售企业，在国际金融危机日益加深的背景下，七彩云南目前的经营受到了一定影响，所造成的影响比较集中反应在一些企业的礼品采购上，但对于七彩云南总体业绩的影响并不明显，2008年七彩云南仍然以正常的增长速度实现了公司既定的经营目标。
从去年10月份开始，正如行业普遍感受到的情况，零售业有些趋淡的迹象，也正是从这个时候开始，七彩云南的客流量有一定的下降。该公司估计，2009年上半年的情况会更加严峻，为此，他们主要通过内练基本功，外树翡翠文化，加强企业内部建设和培育行业信心等几个方面来度过难关，具体步骤如下：首先，扩大需求，着力于翡翠珠宝文化的传播和建设，让更多消费者认识翡翠，了解翡翠，喜爱翡翠，其次，加大对会员的维系力度，精耕细作；第三，开源节流，减少企业不必要的开支：第四，着力于新产品的研发及推广力度：第五，着力于员工的再培训，内练基本功。
在金融危机的影响下，整个经济增速趋于放缓，珠宝行业同样如此。但相关的分析也表明，相对而言，金融危机对社会高端人群影响更为明显。具体表现在，用于收藏、装饰，自我奖励等这部分消费诉求的人群会减少投入和购买次数。但是针对结婚人群来说，他们不会因为经济危机不结婚，只可能会因为经济危机减少在戒指等婚庆饰品上的投入，有可能暂时不买，但最终一定会购买的。
瑞恩珠宝有关负责人认为，市场风雨飘摇之际，也正是企业练好内功，夯实基础的最佳时期，她表示，瑞恩2009年最重要的工作重点仍是在产品，陈列，销售人员素质整体提升，品牌形象塑造这几项工作上，这也是目前国内的珠宝零售企业应该最关注的重点。
周大生 未雨绸缪应对危机 沉着冷静不慌不忙
目前危机对我们的销售并没有多大影响，因为珠宝首饰有别于金融，证券产品，并且珠宝市场正处于消费群体不断壮大的阶段。通过这几年的培育，目前我们正处于收获阶段。另一方面，婚庆人群是珠宝主要的消费群体金融危机不可能阻止人们结婚，相对来说，这场金融危机确实对消费信心产生了影响，大家更趋向于保值的产品 所以将来购买珠宝消费会更趋理性。
可以说，应对危机，周大生早有准备，做到了未雨绸缪。首先从心态角度，公司提出了不慌不忙，用平和的心态对待危机的到来，把危机的到来看作如四季的更迭一样正常，其次，从战略角度上，公司倡导行业竞争者要用竞合的意识，联手共渡难关，加强消费信心。
周大生能在危机中稳步前行。 主要得益于他们成功的经营策略；加强营销推广力度和企业管理，加强员工培训工作，正是因为长期注重员工培训和营销推广，使得周大生公司逐渐闻名于行业，2007年该公司推出的JMBA培训课程是珠宝行业首创的，该课程令周大生的员工受益匪浅，他们在加大培训0力度的同时，不断对管理系统、店面形象进行升级，做到与时俱进。
冬天来了，怎么过冬，是去冬泳还是被冻死，是周大生人该思考的问题，周大生总裁周宗文常说，只有淡季的头脑，没有淡季的市场，在市场进入冬天的时候，从产品款式，品牌策略，品牌文化、管理，培训，形象，精神面貌等角度不断去提升，春天还远吗?
长沙克徕蒂珠宝 拓展网销渠道 继续坚持评价与优良的售后服务 李 蔓
湖南省长沙市黄兴路步行街是长沙市最繁华的商业中心之一，它在当地的地位就像北京的王府井商业区一样，黄兴路步行街不长，只有2公里左右，可就在这短短不到20分钟路程的步行街上，竟然集中了5家克徕蒂克罗帝专营店，透过这种高密度的经营方式，克拉蒂克徕蒂不经意地展示了其品牌在长沙高端的市场的占有率和不俗的资本实力，随后，记者了解到，在北京、湖南、福建、广西等地，克徕蒂一共拥有20来家门店。
在克徕蒂，70％左右的货品由钻饰组咸，剩下的份额20％为翡翠，10％则为素金，金融危机期间，钻饰销售受到的影响要大干素金首饰，这种现象在全国各地市场都有出现，那么，主销钻石的克莱蒂是如何应对风暴的?
接受采访的刘兆经理没有回避金融风暴这个敏感的问题。“2009年，克徕蒂应对金融危机的重要办法之一是，拓展网销渠道，从2008年10月开始，公司的网络销售平台已经开始正式运行。”
首饰网销是行业非常关注的热点，因为具有完善的评价体系，钻石也是首饰网销中的主要产品。2008年8月，克徕蒂确定将网络平台确定为主要应对措施，并加大了投入。
对企业而言，网销是一种投入少，不受地域限制的经营模式，省去了房租，水电成本，也不需要占用大量货品资金，同时，网销给顾客带来了更多的优惠，在网上购买，钻石首饰的价格能比克徕蒂传统店面便宜15％左右。
为了避免两个平台的经营冲突，克徕蒂在货品选择上，对两个平台进行错位，区分，刘兆认为，网销平台不仅是一种节约成本的扩张方式，更促进了传统店面的发展，“很多消费者在网上看到克徕蒂后，可能会再过来看实体店，因为顾客购买首饰时会很谨慎，这加速了品牌的传播。”
现在，克徕蒂网销的覆盖范围最远到的较远至辽宁，新疆等地，通过网络购买首饰的顾客可以在克徕蒂就近的实体店享受售后服务。
优良的售后服务及平价销售一直是克徕帝吸引众多消费者的两大特色。
目前，克徕蒂的货品主要由中，高档钻石组成，与商场专柜中同类型的产品相比，它们的价格要便宜20～30％，珠宝零售是一千资金密集的行业，而克徕蒂采取的平价策略可以较大幅度地提高公司的资金周转速度，并且提高了，货品的周转速率。
在服务上，克徕蒂公司一直在坚持“3个3”的服务流程，即顾客购买克徕蒂首饰3天后，会接到公司的电话回访，客服人员会询问，购买的感觉如何，如果何顾客不满意，可以拿回公司调换，购买3周后，客服在电话中告诉顾客一些佩戴，保养的常识，购买3个月后，客服电话联系客户时，重点会放在售后服务和新品手册赠送上。
克徕蒂策划部经理告诉记者，金融危机并没有影响到公司发展的脚步，在危机深入的2008年12月，公司又在重庆和南宁开了两家新店。在未来、克徕蒂也会继续主营钻石，走专业路线。
招金卢金匠 重在产品设计、销售及企业管理 王立娟
在保值避险的概念推动下，金融危机中的黄金市场一枝独秀，成为最抗跌的投资商品，黄金理财产品也成为最热门的投资品种。
作为以黄金饰品设计，生产，加工批发，零售等业务为主的大型综合类珠宝企业，山东招金卢金匠有限公司对当前国内外的形势和黄金行业的发展趋势进行了详细的分析和总结，并制定出详尽的发展规划，以应对2009年持续不断的金融危机，以期能在逆境中发现和培育市场，变压力为动力，化危机为生机，抢占先机，决胜市场。
2009年，招金卢金匠在更加注重设计水平提升的同时，将以“万足金”和“梦幻硬千足金”为主导，带动电铸摆件和干足金销售，并加大与深圳各知名珠宝生产批发商之间的合作，与此同时，公司制定了一系列内部机制建设方案，以及更加完善的销售服务体系，不断提高公司的整体管理水平。2009年，公司在品牌包装，形象推广，文化宣传等方面将加大力度，策划一些大型的活动加大对产品的宣传和销售，抢占更大的市场份额。
链接：再现流行饰品行业的生命力 金 牛
“在危机中树立信心，捕捉商机，转型升级，逆势拓展”，这是浙江新光集团董事长周晓光在近日举行的浙江饰品行业企业转型升级研讨会上说的一番话，日益加深的全球性金融危机让浙江的加工出口行业承受着越来越大的压力，尤其对于义乌这个全球最大的流行饰品加工出口基地，由于其70％的产品出口海外市场，此次的金融危机顿时把这里的企业卷入了风暴的中心，在最为关键的2009年，流行饰品行业的生存与发展更令人关注，然而，面对这场来势凶猛的金融危机，周晓光的一席话却让人看到了当地饰品企业更为深远的思考。在危机中实现产业的转型升级，成为参与此次研讨会的企业人士一致的看法。
浙江新光集团 扩大内地销售 优化营销方式
“在危机中树立信心，捕捉商机，转型升级，逆势拓展”，这是浙江新光集团董事长周晓光充满自信的卓识，她在浙江饰品行业企业转型升级研讨会上说：金融危机的影响已经在义乌市场上凸显，近两个月来销售额的快速下降，各地交易会上，欧美客户大幅减少，面对严峻的现实，对于没有做好‘过冬’准备的企业非常残酷，企业家要有敏感性，要有忧患意识，实际上金融危机从去年下半年就有征兆，新光企业早就作了战略调整，扩大内地销售，优化营销方式，在今年金融海啸来时，依然能够做到逆势增长，企业家要随时观察和分析全球经济的宏观，微观变化，做到“沉着应对，浴火重生”。
其实，从2005年2月起。新光饰品在香港成立了分公司；2006年1月，迪拜分公司成立；2006年12月，莫斯科分公司成立……短短3年的时间，新光饰品在海外成立了7个分公司，10余个自营门市部，新光的海外市场已由最早的欧美市场，增扩了中东市场 俄罗斯、阿联酋等，截止到2008年年底，新光集团的海外市场中，新光饰品自营比例已经占到50％，其中30％来自中东市场。
任何事物都有它的两面性，在当前金融危机中，对于有准备的企业来说是百年一遇，千载难逢的机会，正如富信集团老总所言：也许人生只有这么一次，积极的人总是向好的方向想，消极的人只能向坏的方向想，危机中也隐含着商机，民营企业要转型升级，就要先练好内功，捕捉商机，适时出手，企业要立足于先做强，后做大，再做长，企业要有抗风险的能力。
浙江美联 加强内销创新产品 引进人才 开拓网络销售
谈及危机对企业的不利影响，从浙江美联工贸有限公司董事长张约爱的脸上，看不到堆积的愁云。他那爽朗的笑声，轻松的谈吐，透出的是乐观，自信和“乱云飞渡仍从容”的气慨。
他说，适者生存，优胜劣汰，这就是市场竞争的规律，市场是多元的，渠道是广阔的，关键是提高企业的核心竞争力，只要自己的产品品质好，饰品能吸引人，在危机中就冲不倒，虽然市场需求减少了，我们采取很多措施，开拓网络销售，其流量很大；产品不断推陈出新，又研究开发了时尚新品，能吸引年轻人；还重视维护信誉，及时交货，客源很稳，在很多地方寻找等，我们公司业务与往常一样兴旺。
美联2009年将加强内销，并继续引进人才，加强人员培训，继续研发环保材料，使之成本更低廉，更易生产；更高目标是实现终端销售，目前已在上海设立两家店面。
兴美饰品 扩大销售队伍加强研发、管理、拓展市场
2015年12月8日，商务部直销行业管理信息系统公示郑州黄帝养生园开发有限公司申请直销牌照的声明。郑州黄帝养生园成为河南省第一家申牌企业，从传统步入直销，它经历了什么样的心路历程？
英雄出处
据悉，郑州黄帝养生园成立于2009年5月，董事长为宋自甫。黄帝养生园的成立与董事长宋自甫的经历和初心有着密切关系。毕业于河南医科大学的宋自甫，凭借着过硬的医术和管理能力，在医院做到管理层。因为各方面表现优异，他被调派到位于北京的国家中医药管理中心工作。在那里，他开始从更全面的角度审视我国医疗健康产业，他发现中国医疗健康产业存在严重问题，认为从传统的中医养生理论和实践来改变中国的医疗健康产业状况大有可为。
实际上，宋自甫在医院工作时就见到太多生离死别，甚至很多医生都在四五十岁就得了肿瘤。他归结为，中国人太不注意生病前的预防和保养，正应了那句俗话――平时不养生，生病养医生。所以他认为预防养生比治病更有意义，这也是他愿意到国家中医药管理中心工作的初衷。
当完成中国医疗健康产业的全面摸底后，宋自甫开始探索怎样来改变这一切。当时，国内中医养生市场非常混乱，宋自甫意识到想把养生事业做大做强，必须有一套正规强大的文化作支撑。生于河南的他，自然将目光投向了源自中华始祖轩辕黄帝的《黄帝内经》，这是中国历史上首屈一指的传奇医典。
宋自甫回到河南，经过缜密的思考和积极游说争取，他成功创办以中华始祖命名的企业――郑州黄帝养生园开发有限公司。该公司利用黄帝和《黄帝内经》的恢宏文化历史背景，以弘扬中华养生文化、推动《黄帝内经》天人合一养生思想及治未病的健康理念为己任，开发生产出一整套从内至外、从保健到美容的立体养生模式。
经过几年的发展，公司已经发展成集黄帝养生园、焦作市绿洲怀药生物科技有限公司、郑州百拇大营养会馆等机构于一体的集团企业。同时，公司在中华炎黄文化研究会、河南省民政厅等部门带动下，成立了河南省炎黄文化研究会黄帝养生专业委员会。
在具体的市场发展中，黄帝养生园坚持与时俱进，在产品和模式方面展开了多种新的探索。比如，近年水资源和空气质量恶化引起了人们的强烈关注，黄帝养生园抓住这一契机，开始主推空气净化器和净水机。郑州当时正值老城区到新城区的过渡，很多都市村庄变成小区，有很多搬迁户手头阔绰。通过和搬迁户聊天沟通，以及和当地村委的接触，黄帝养生园在团购方面做得如鱼得水，迅速发展。
消费者在使用半年水机之后，就产生了售后服务，包括磁化、保养、水机滤心的维护，形成了二次服务和销售。在此过程之中，黄帝养生园想到了推广会员制，一方面能减少会员流失，另一方面便于二次开发，形成新的销售。企业领导人也恰好在那个时候接触到直销行业，他们发现，直销的理念和制度比他们施行的会员制要高出几个级别。
剑指直销
“传统行业的销售过程，结束于把商品卖给消费者；实行会员制，我们会提供跟踪服务，直销模式使我们和客户的关系在销售之后才刚刚开始。”黄帝养生园副总经理寇金康面对记者的采访时表示，公司一致决定进军直销。
2014年，黄帝养生园董事会开始调查河南直销市场。他们了解到，当时郑州有26家落地直销公司，其中11家企业设有服务网点，另有15家设有分公司，分食当地市场。但是整个河南省，还没有一家土生土长的直销企业。
黄帝养生园决定尝试做河南第一家直销企业，并开始了解成为直销企业的流程，市场运作机制和政策风险，最终决定将申牌工作提上日程。
2014年5月14日，黄帝养生园注册资本由1000万元增加到9000万元，法定代表人由董事长宋自甫变更为副总经理寇金康，企业股东包括宋自甫、宋英伦、寇金康，正式开始申请直销牌照。
黄帝养生园甚至去多家内资直销企业进行了拜访、考察，通过学习企业的申牌和市场经验，慢慢把申牌所需硬件、软件要求弄清楚后，逐渐准备妥当。
第一个吃螃蟹的人必然会遭遇不一样的挑战，黄帝养生园的申牌之路并非一帆风顺。尽管有很多外省来的直销公司，面对申牌工作，河南省商务厅对这块工作并不熟悉。
当时，国家商务部具体负责内资直销企业审批的机关是市场秩序司，而河南省商务厅当时由市场建设处负责直销板块，相当于还没有一个能够跟上级机关匹配的管理机构，流程自然也不熟悉。但是，河南省商务厅非常重视这家本土企业的申牌工作，各方面全力配合和支持。2015年5月，黄帝养生园开始正式申请直销牌照工作，河南厅商务厅甚至调整了管理架构，把直销的负责部门从建设处改到了市场秩序处。
2015年7月，黄帝养生园完成了所有申牌工作的准备，根据商务部的要求把2000万元保证金交到了指定银行。国家商务部要求地方商务厅审理各个企业申报的时间是7天，但是黄帝养生园花了几个月，因为管理机构和他们都有很多不清楚的地方。正所谓磨刀不误砍柴工，这几个月，黄帝养生园也和地方主管部门结下了很深的友谊，同时也对直销事业有了更深的理解。
2015年11月，恰逢《直销管理条例》和《禁止传销条例》颁布实施十周年，黄帝养生园作为河南省的准直销企业获邀参加行业座谈会。他们从河南商务厅负责人员处得知，公司申牌材料已通过审批正式递交到了商务部。此后又经过几次沟通，2015年12月8日，商务部直销行业管理信息系统正式公示黄帝养生园的申请直销牌照声明。
申牌申明后，商务部将把有关黄帝养生园的征询函发给各地公安、工商等部门，完成此番征询和服务网点的审核后，按照流程，不久就将获得正式的直销经营许可证。
“目前，整个征询过程都很顺利，一些对公司不太了解的主管部门也主动打来电话了解情况。”寇金康表示，“现在我们一直和商务部和河南省商务厅保持密切沟通，以保障拿牌的进度。当然，公布申明并不意味着我们已经拿到牌照，我们会全力争取早日获牌。”
大家下午好!
在新春佳节即将到来之时，我们在这里召开一年一度的总结大会，我代表公司董事会、总裁办公会成员向与会的各位及通过你们向全体员工致以亲切地问候！对各位及全体员工一年来在公司发展中做出的贡献表示诚挚地谢意！
2010年是天药公司强化管理，稳步发展的一年。这一年公司向管理要效益，向营销求发展，为公司步入快速发展的轨道奠定了坚实的基础。
一、2010年各项工作回顾
（一）本草堂公司转换营销方式各项管理不断加强
1、营销思路与渠道建设取得了突破性进展
2010年本草堂公司主打产品心舒胶囊由原来的otc商销售向临床为主培育队伍销售过度，在过度期主打产品单品种销售回款虽然受到较大影响，由于普药销售回款的增加，使全年销售回款保持了良好的发展势头。
为了搞好过度期和过度期后的销售，本草堂公司结合公司生产成本和市场同类产品销售价格，对所有品种重新进行了合理定价，让产品在市场上的竞争力进一步增强；在合理定价基础上，制定了销售奖励政策，激励了销售人员的积极性；招聘了一批各层次的药品营销人才，为建立全国营销队伍摸索了经验，到2010年12月末，本草堂公司新增聘营销副总经理1人，聘任省级营销总经理6人，有聘任意向的省级总经理22人；将产品分类销售，对临床销售品种——心舒胶囊、清眩降压片和金莲花胶囊、抗脑衰胶囊等品种拓展临床网络销售，进行各省投标，报批物价，争取进入省级医保（除金莲花，金莲花为国家医保目录产品），其他品种加大力度开拓otc市场，本草堂公司已与728个销售商建立了稳定的客户关系，09年新增客户152个；全年共参加全国销售招商会议15次，开通医药招商网站3个，成立了依靠网络获得客户资源的网络招商部，原有产品增加规格5个，销售呈现出较好的发展势头。
2、企业管理进入一个规范化运作新阶段
一是加强产品质量管理，确保产品合格率达到100%。质量是企业的生命，尤其是制药企业的产品质量关系到人的生命安全，更是重中之重。本草堂公司一年来将质量管理放在首位，质保部门严格对质量进行监控，对原辅材料、包材、中间产品、成品进行严格检验，不合格的原料不入库，不合格的产品不出厂，不断完善gmp质量管理体系，从采购的源头抓起，检验含量不合格的原料坚决不用，生产过程各环节严格考核，确保所有产品安全有效，使本草堂产品在用户和销售商中的信誉越来越高。
二是加强生产现场管理，在保证质量前提下降低消耗。生产部门严格按照药品的质量标准及生产工艺进行生产，对公司个别品种工艺进行进一步的改良，保证产品质量，降低产品成本。
三是对员工进行相关培训，不断提高员工素质。一是对新员工进行入厂培训；二是对老员工进行定期和不定期地培训，全年对员工共举行436 人次的业务培训。
四是合理调整定额管理，进一步调动员工的积极性。2010年本草堂公司对员工定额管理进行了合理调整，使员工的收入有了一定幅度的提高，并对新员工制定了下有保底工资，上不封顶的工资奖励政策，吸引了更多的各层次人才来本草堂公司工作。
五是精减管理人员，提高工作效率。2010年本草堂公司对管理岗位人员进行了合理的精减，能够1人做的工作，不安排2人做，2010年末比上年末管理人员减少了10%，既降低了管理费用，又提高了工作效率。
3、加大新药开发及药品注册力度。完成了心舒胶囊标准转正，前列平片质量标准、标签修订提交工作，心达康复审资料申报等药品注册工作。
（二）生物科技公司品种数量增多销售途径拓宽
1、生物公司把销售作为公司的头等大事来抓，强化主打产品— “菊泰”品牌的推广力度。在抓好销售队伍、销售市场建设的同时，坚持客户至上的原则，深入市场了解客户需求，全力支持经销商开发市场、拓展销路。同时，强化产品销售广告制作和宣传资料的设计，形成了宣传公司产品和形象的系统模式。并进一步开发主要产品外包装，提高产品外观质量和产品形象。
2、利用公司的产品优势和品牌优势，积极寻求区域。充分借助商的渠道优势、网络优势和机制优势，扩大产品的销售。对招商人员进行专业培训，提高招商人员的产品及专业知识，及时处理招商人员遇到的疑难问题。并始终坚持打击假冒伪劣产品工作，维护企业声誉和产品信誉。
3、加快新产品开发进度，开发系列化保健食品和功能食品。目前，已完成葛根片、活力宝片、藻白金片、芯舒片、松花粉片、莱菔子片、桑桂片、银耳颗粒等8个功能食品的企业标准制定和在省质量技术监督局的备案工作，取得了食品卫生许可证。批量试生产已取得成功，陆续开始销售工作。
4、严把产品质量关。生物公司组织全员进行相关文件的学习，要求每位员工从思想上高度重视产品质量。在生产过程中严格把关，对进厂原料和出厂成品质量严格检验，加强生产现场的监控考核，严格执行操作规程，使产品合格率达到100％。
5、加强管理，挖潜降耗，提高效益。为加强核算管理，提高信息的时效性、准确性，公司制定了财务信息、销售信息、生产及库存等信息的日报制。该制度能及时反映公司供、产、销各环节的数量表现，实现了信息共享、相互认证。为公司经营决策提供可靠依据。同时，强化预算管理，严格控制费用支出和生产成本。从内部挖潜入手，增强全员节约意识，让每个部门、每个岗位订出降本增效的目标、措施，责任到人。[1]
【相关阅读】
· · · · · · · ·
【返回 栏目列表】
（三）现代公司按时完成各项纵向横向课题
2010年，现代中药公司获得省级课题1项，接受横向委托课题7项，申请专利1项，获专利授权2项，完成论文12篇，其中已发表7篇。
1、各类课题按照合同计划顺利进行。完成鉴定验收课题3项，即，省科技厅项目《抗高血压药盐酸泰利索洛的研究》、《治疗脂肪肝新药的开发研究》完成鉴定；省中小企业创新基金项目《中药5类新药盆炎带清片的临床前研究》完成验收。尚未完成的各类在研项目7项，全部按照合同规定的计划进度进行。
2、积极开展横向课题的争取工作，不断开拓研发市场。2010年新签定横向课题合同3个。同时，在研的横向课题也按合同规定的进度稳步推进。与此同时，现代公司还组织相关科研人员，有目的的参加了国内、省内的医药方面的各类学术会、培训会和成果对接会，利用各种机会推介项目、宣传企业、寻求合作。同时，现代公司还承担了对已转让项目的后期服务等。
（四）安评公司在整改期间，完成了延续课题的实验工作
由于安评公司在国家食品药品监督管理局组织专家的检查中被限期整改。在此期间，安评2010年完成原有实验项目16项。
（五）结合公司实际，压缩行政人员，调整部门分工，提高工作效率。
2010年根据公司的整体运营情况，经过周密策划，合理安排，对母子公司财务、行政等人员进行了整合。重新划分工作职责和范围，减少人员编制，节约了工资支出。调整分工后，虽工作量加大，但全体工作人员都能尽快进入各自角色，迅速适应新要求，在较短的时间内熟悉业务，提高了工作效率，圆满地完成了全年会计核算任务和各项行政管理工作，充分体现出行政管理人员的工作能力、责任心和工作效率。
（六）总公司各职能部门扎实工作，恪尽职守，较好地完成了各项任务。
在过去的一年里，总公司各职能部们做了大量服务和保障性工作，确保了公司正常有序的运行。
办公室除了完成公司内部管理和各种接待任务外，还利用各种机会申报和争取公司的各种荣誉，如：起草了市精神文明工作先进单位汇报材料、人才项目汇报材料、市“五一奖状”获得单位事迹材料、构建和谐劳动关系工作汇报材料等，多次接受省、市相关部门的检查及国家、省、市三级劳动关系协调委员会的调查，均受到上级领导好评。同时加强了商标管理，继我公司“天耀”商标评为“长春市知名商标”、“吉林省著名商标”后，积极运作商标奖励兑现事宜，目前公司获得政府商标奖励资金5万元。在办公自动化和公司网站维护方面，尽管负责母子公司所有软硬件的管理，范围较广，工作量较大，加之部分设备老化，但他们克服困难，节俭办事，努力工作，保证了公司网络的正常运行。
2010年是财务工作任务较重的年份，财务人员调整后个人负担的工作量增加了，工作角色和范围也相应发生了变化和调整，全体财务人员克服了工作量增大和角色调整所带来的不适，迅速适应新任务和新要求，较好地完成了全年会计核算和财务管理任务。
2010年企管办继续加强对各子公司及总公司各部门月份工作计划及工作总结的考核和对总公司各部门管理人员工作日志的检查工作，同时，按季度对各子公司的年度经营目标完成情况进行了考核，还对各公司的经营情况做了大量的经济分析，为领导决策提供信息。
2010年后勤部在食堂管理方面动脑筋想办法，在主副食大幅度涨价、午餐标准每人由4元减少为3元后，还能让员工吃得好，对伙食满意。同时，他们在消防安全、车辆管理、各种维修和清洁卫生等方面也做到了尽职尽责。
党群工作方面，公司加强了对党员和入党积极分子的管理。按照组织程序发展了3名新党员，3名预备党员转为正式党员。积极组织开展了科学发展观的学习活动，同时为婚丧嫁娶的员工送去公司的温暖等，由于工作突出，公司党群工作受到长春市委、高新区党工委的多次表扬，并为企业获得了荣誉。
（七）公司获得的荣誉。
经全公司上下的共同努力，2010年，我公司被长春市总工会评为“五一劳动奖状”获得单位；被市委、市政府评为2010年度精神文明建设先进单位；被吉林省工商局评为“吉林省XX年-2010年度守合同重信用aaa级单位；被市外商投资企业协会评为长春市“优秀外商投资企业”；被长春市劳动关系协调委员会评为“长春市劳动关系和谐企业”等荣誉称号。
二、存在的主要问题
1、销售网络建设急需加强。
2、各项管理有待进一步抓实抓细。
三、2010年工作任务
2010年是公司运营的起飞年，天药集团经过9年时间的打基础，无论从硬件到软件，从品种准备到市场准备，从科研、生产到销售，都奠定了坚实而有力的基础，今年公司的销售收入和净利润都要比上年有大幅度地增长。
（一）本草堂公司在产品营销上要有大突破
本草堂公司2010年要以销售为龙头，全面加大销售力度。
1、加大营销人员招聘力度，填补空白市场。本草堂公司要用2010年一年的时间，组建一支具有较强销售能力、较大覆盖面、较健全营销网络和体系的销售队伍。在2月末前要完成全国31个省级总经理的聘任工作，4月末前完成50%地区级销售经理的聘任，6月末前完成100%地区级销售经理的聘任，到2010年末前，公司专职营销人员总数达1000人以上。 【2】
【相关阅读】
· · · · · · · ·
【返回 栏目列表】
2、抓好样板市场，以点带面。2010年重点扶持五个省级临床样板市场、五个省级otc样板市场和两个省级物流产品样板市场，使其在年内单省销售回款额达100万元以上。
3、以地级市为单位考核销售任务。每个地级市年回款任务最低额：一类市场不少于15万元，二类市场不少于12万元，三类市场不少于10万元，省会城市年回款任务不少于21万元。
4、根据产品情况划分各品种的销售渠道。临床品种为：心舒胶囊（24粒、36粒）、清眩降压片、金莲花胶囊、抗脑衰胶囊；otc终端品种为：心舒胶囊（18粒）、金莲花胶囊、炎热清片、胃康灵胶囊、宫炎康颗粒、清眩降压片、抗脑衰胶囊、珍菊降压片、小儿咳喘灵颗粒、牛黄净脑片；物流渠道品种为：麻杏止咳片、氨咖黄敏胶囊、银翘解毒片、人工牛黄甲硝唑胶囊、天麻胶囊、牛黄解毒片、桑菊感冒片、羚羊感冒片、男宝胶囊。
5、对省级经理按季度进行考核。将全年任务分解到四个季度，一季度为20%，二季度为25%，三季度为25%，四季度为30%。
6、供应、生产、质量、新产品开发等各部门都要根据市场的需要，按时保质保量地完成各项工作任务，确保按时生产出安全有效的产品供给市场。做好药品生产许可证的换证工作，落实质量授权人的职责，实行质量否决的权利，提高全员的质量意识，保证产品的质量，做让百姓放心的好药；供应工作既要采购到高质量的原辅材料，也要尽可能降低采购成本，并且要保证生产的需要；生产既要按时保质保量生产出销售需要的产品，还要通过加强管理，降低生产成本，节能降耗，提高效益；新产品开发工作今年内要与现代公司合作，选择有市场竞争力的品种进行联合申报。
（二）生物公司要在新产品开发的同时探索新的营销模式
1、生物公司今年要进一步加大新产品开发力度。要根据市场的需要，研制、开发新产品，争取到2010年末，再开发出适销对路、安全有效的新产品10个以上。
2、要积极探索适合生物公司产品特点的营销方式。逐步由商销售向品牌连锁店销售方式转变，要先行试点，成功后逐步推广。
(三) 现代公司要在研发上不断开拓创新。
1、要搞好自立课题的研发。自立课题五类新药《盆炎带清片》 的研发2010年完成临床前研究，争取上报国家药监局。在研六类新药紫癜灵胶囊等品种的临床前研究资料，年内要在条件具备时逐步向国家药监局申报。开展自立二类新药《卷柏双黄酮抗老年痴呆》的临床前研究工作，完成部分工艺、标准和药效学实验。
2、为本草堂和生物公司研发适销对路的新药品种和保健品新品种。为总公司总体产业发展做好技术支撑。
3、做好科研课题的结题验收工作。重点是搞好：科技部重大科技攻关项目《长白山常用中药材活性组分及应用研究》、省科技厅中小企业创新基金《中药5类新药盆炎带清片的临床前研究》、长春市科技局项目《梅花鹿系列保健食品的研究开发》、吉林省中医药管理局科技项目《黄连解毒汤黄酮成分与帕金森病新靶标硫氧还蛋白的相关性研究》和《利用生物技术提高长白山道地药材黄芩有效成分》等项目的结题验收。
4、开拓国内国际两大技术市场。继续加强与国内企业如修正药业、万通药业、亚泰药业、中研药业、东北亚药业等医药企业合作关系，同时继续加强与日本小林制药紧密合作伙伴关系，积极争取增加业务量和横向经费总量。
5、争取更多国家和省市项目。国家“十二五”重大科技项目即将启动，省市也将加大科技经费的投入并向企业倾斜，我们将在做好结题工作后，加强课题申报立项工作，争取在纵向课题方面有大的收获。
6、积极申请专利和。在完成课题的基础上，尽快整理实验数据，明年争取新申请专利3－5项，7－10篇。
(四)安评公司要积极推进重组
安评公司要积极推进重组，通过重组，进一步优化天药公司的组织结构，同时也为吉林省的药品研发事业继续做出应有的贡献。
（五）对公司管理人员、员工的几点要求
一是要团结。俗话说：“和气生财”，希望每个人都要放弃个人恩怨，以公司利益为重，同心合力做好公司的各项工作。
二是要有责任心。每个员工，包括管理人员都要用高度的责任心，去做好本职工作，要主动想，主动做，不做“算盘珠”，工作要有创新，成果要突出。
三是要关心公司。每个人都要为公司的发展献计献策，把你自己所看到的想到的，及时向上级领导反映，提出合理化建议，本草堂公司有一个笔名叫“淤滞”的员工，一年间给我发了10多个电邮，反映公司管理中存在的问题和解决问题的建议，很有思想和见地，发电邮的时间都是在晚上，利用下班后的业余时间写的。如果我们每个人都把公司当作自己的家来关心，管理中的问题就会越来越少，效益就会越来越好。
总之，2010年是天药集团迈入快速发展轨道的第一年，希望全体员工要精诚团结，上下同心，努力做好本职工作，并对公司的管理和发展献计出力，用全体管理人员、科研人员、生产一线人员、销售一线人员的合力，开拓天药经营的新局面。
（3）
【相关阅读】
思想深刻的老板能做甩手掌柜吗？很难，独断专行不放权。
年富力强的老板能做甩手掌柜吗？很难，精力充沛插手干。
黄鸣就是这么一个人，他居然很“时髦”地甩手了，而且甩得很漂亮很彻底，虽然过程很艰难，但却赢得了踢足球的时间。
有三年没见黄鸣了，再次见到他的时候，他眼角的一团淤青让记者大吃一惊。他笑呵呵地说这是前两天踢球时给对方球员撞的，然后一个劲给记者侃球经――这还是三年前那个日理万机的皇明集团董事长黄鸣吗？
从焦头烂额到闲散从容，黄鸣经历了一个艰难的甩手过程。
宁可得罪一千，不可淹没一个
1995年，黄鸣，地矿部的一位工程师，凭着为子孙后代多留点石油天然气的信念，创立了皇明集团，主营制造太阳能热水器。此后的5年，皇明集团销售收入迅速突破5亿元。然而，从2001年到2004年，皇明进入了痛苦的徘徊期，有的年份甚至原地踏步。
这期间，黄鸣一直在思考如何改变公司现状。先后引进了几十个职业经理人，其中就有皇明集团现任总裁范建厚。绩效考核等改革方案早就开始实行，但效果很差。“干部照本宣科，说和做两张皮，执行不下去。”这种情况让黄鸣苦恼不已。
就在皇明原地踏步的几年中，太阳能热水器生产厂家已经由过去的3000多家膨胀到8000多家。前10名的企业所占市场份额不到17％，一时之间造就了“春秋无霸”的局面。更要命的是，在低谷时期，皇明内部关于产品策略出现了严重分歧。
以原销售副总为首的“保守派”认为：应该采取家电厂商惯常做法，大规模降价，通过残酷的价格战收复失地。受该副总影响，持此种观点的近千人，还不包括一些销售，而整个皇明员工才4000多人。
而以时任集团行政副总的范建厚为首的“改革派”则坚持：高价值、高价格、高技术含量是皇明的核心竞争力，否则会影响到产品的质量和企业的社会责任，最终无法对消费者负责。坚持不能以牺牲产品质量来达到市场目的。
黄鸣是“改革派”，但是对于这场路线之争，相当一段时间内他都没有拍板，往往是“打左灯向右转”。这也与黄鸣本人和该销售副总的关系有关：该销售副总从1999年进入皇明，业绩上有过不错的表现，工作作风扎实，而且在销售网点的开发、建设与维护方面，在销售代表的培训等方面做了许多扎实有效的基础性工作。黄鸣本人与其感情上也一直交好，黄鸣也曾想让该副总调离岗位，保持待遇不变，但却怕落个“卸磨杀驴”的骂名。而且两个人在路线上的水火不容，结果很可能是销售副总带走人马，甚至到竞争对手企业里，这让黄鸣也心怀顾虑。
由于高层意见不统一，基层员工心思不稳，企业执行力差，更使皇明太阳能在市场上的表现越来越差。
这时候，那个叫韦尔奇的美国老头儿出现在黄鸣的眼里。“有三种人不能用，”老头儿说，“有能力有业绩有影响力，但是对企业不认同的人对企业伤害最大，坚决不能用。”
一语点醒梦中人。黄鸣的立场坚定起来，对不认同企业发展方向的员工不再留任何情面。“不换思想就换人。这次我要斩你了。”更重要的是,他大胆赋予范建厚更大权力，任命他为集团常务副总，全力推行现代企业制度改革。
我把权力交给你
有了老板的明确支持，范建厚的改革力度逐渐加大。先是几位副总相继离开――或是被竞争对手高薪挖走，或是由于“不同政见”愤而离职。一些职位较低的观望者在看到改变老板想法的希望不存在后也离开了。这些干部的数量将近300人。“高层基本都清掉了。”紧接着，绩效考核得到强有力的推行，又有七八百人被淘汰。同时，以前夫妻同在皇明的有200多对，闲话和小道消息传播极快，新的政策规定凡属中层干部的夫妻，两人中必走一人，又有70多人走了。
“震荡太厉害了，一下子走了1000多人。做一个选择之前我首先想我得到了什么，而不是失去了什么。”黄鸣说，从几百人到上千人，那次动荡波及范围之广他在决定之前已经想到了，所以并不惊慌。这次意料之中的动荡让他得到了一支“正规军”，3000人比4000人更富有战斗力。
这次动荡，黄鸣回忆起来直摇头，“那几年很荒唐。老板摇摆不定，员工就无所适从。”而那些年中，黄鸣力图缓和矛盾，但并不见成效。他的工作状态由此变得很糟糕，“忙得一塌糊涂，不能够专注。”
黄鸣开始意识到自己精力顾不过来了，老板的身份也让他坚持的制度管理时不时让位于人情管理，他开始筹谋所有权和经营权的分离。
经此动荡，黄鸣对范建厚的表现很满意，他的评价是：这个时代，已经很难找到一个坚持原则的人了，范总算一个。
范建厚来自台湾顶益食品集团，1996年加盟皇明，从真空管厂厂长开始，一步一个脚印，直至升任常务副总裁。与四海飘零的职业经理人不同，他把家都搬到了德州，以示以厂为家的决心。
在经历了2004年的大变故之后，生产、行政出身，没有做过销售的范建厚，居然在2005年使集团迅速恢复元气，创出销售额比2004年增长80%，利润暴增9.5倍的佳绩。其才干与天赋令黄鸣大为赏识。
如果说，常务副总这个职位是总裁的预备期，那么范建厚顺利过关。2005年底，黄鸣正式辞去集团总裁职务，只担任董事长，任命范建厚为集团总裁。
皇明从此翻开了新的一页。
让贤的制度约束
从忙碌的工作状态中骤然叫停，闲下来，是很要命的。《乔家大院》的乔致庸被慈禧太后圈禁在山西，不得经商，一天到晚都不知道干什么，憋得慌。
黄鸣也是这么一个人。他很难受，死命去控制自己不去随便插手。不过老有员工把话传到他的耳朵里，说管理层怎么怎么了。他用阿Q的方式排遣：不可能每件事都遂自己的意，只要大方向没问题就不要去干涉。
他给担任集团监事的夫人立了个规矩，回家不得议论管理层的事，他也给全体员工做了个规定，事无大小直接找管理层归口部门，不要找老板，违者轰出去。
至于约束，黄鸣倒不担心，这得益于他于1996年在公司推行的“奖励股金准备金制度”。这也是他管理上的最得意之笔。
这项制度大致描述如下：
根据绩效考核，员工每年年终奖金采取一半现金，一半股金准备金的方式。这部分股金准备金可以累计，每半年付一次利息，每5年可以提一次现，期间不能提现。
企业一旦上市，股金准备金可以兑换为企业原始股，以此为基数，公司再赠与相同数额的原始股份，自己还有权认购相同数量的原始股。
比如，一位员工累计持有100万元股金准备金，则企业进入上市程序后，他要获得价值300万元的原始股份，只需要支付100万元的现金。而这笔原始股份在上市后，价值将以千万元计。
这项计划非常有诱惑力。据黄鸣透露，皇明的上市时间正在临近，已过辅导期。未来不久，皇明将诞生若干个百万富翁、千万富翁。
而此中的关键是，此计划的基础就是与业绩挂钩的年终奖金。随着上市步伐的加快，皇明人铆足了劲争创佳绩。同时员工手中的原始股基数也在加大。正如黄鸣所说的：“我从没赶着管理层跑，但他们的成绩老是超过我的预期。”
2006年管理团队交出的答卷依然赏心悦目：销售额同比增长50%，利润增长1倍多。
企业家，还是街头足球狂
甩手甩到什么程度？两年来，黄鸣一个专卖店不进，一个经销商不见，怕见了忍不住要说，影响管理团队的正常工作思路。即使是集团年度最重要的会议――皇明经销商大会，他也只是上台做个主题报告，念完闪人。
自从做了甩手掌柜，这两年黄鸣的时间大致划分为以下几大块：
20％的时间，参与制定战略决策，由管理团队将年度战略计划整合完毕，黄鸣仔细阅读后，基本上只签四个字“同意――黄鸣”。仅有的一次异议也很喜剧：“你们步子不要走得太快，不要把销售目标定得过高，注意稳步前进嘛。”更多的时候，黄鸣在思考皇明未来数年的大方向问题，比如由单一产品供应商转变为系统集成供应商等理念，就是由他提出，并由管理团队付诸实施的。
30％的时间，做文化的传播者与布道者。研究《论语》与现代企业管理的融通之道；出席国际国内重要论坛，阐释他的管理思想，宣讲可再生能源事业的宏伟前景；全国高校巡回演讲，切身经验教训传授后辈；对内，应管理团队的邀请，他会一个时期选择一个主题，作为集团全体员工该阶段的学习主旨。
黄鸣俨然就是皇明集团的形象代言人，但用他的话说应是中国可再生能源的布道者。他还专门组织了一个小编辑部，负责及时搜集整理延展他的思想，他在新浪开的管理博客，每篇博文，都是由他阐述主张，由助手编录，经他最终审订而成，浏览量超过500万人次，已经跻身博客名人之列。诸如《什么样的人企业坚决不能用》等数篇文章在中国管理界引起巨大反响。对此黄鸣乐此不疲。
40％的时间，实践个人梦想。黄鸣给自己设立了一个董事长基金，这个基金独立于企业正常运转之外，每年从他的个人收益中划拨，主要从事更广泛的可再生能源利用研究。如海水淡化等。他在德州建设了一个太阳谷，这里有节能率达到100%的“零能耗别墅”，有世界最长的太阳能光电大道，有规划之中的可再生能源大学和太阳能未来世界。这些研究工作都不是为企业近期利益服务的。技术出身的黄鸣在甩手之后终于找到了宣泄自己灵感的方向。也许某一天，他的灵感闪现会成就另一番伟大的事业。
除此之外的时间，属于自己和家人。每周有一到两场足球赛，他从不和自己的员工踢球，员工放不开，容易让他球，踢着没意思。他喜欢和下海之前的老同事、素不相识的街球小子踢，往往被撞得鼻青脸肿也当仁不让，球场上谁也不知道一起踢球的还有位亿万富翁。
点评：
案例1、牛奶果盘―――价格性窜货渠道分级处理法
2006年3月初，一种乳饮料――牛奶果盘新产品上市以来，我们遭遇了营销界常见的一种顽症，那就是各地市场疯狂的窜货！来自于昆明的牛奶果盘产品直接冲击玉溪与红河州市场，而红河州市场内部窜货更是触目惊心。面对这样一个窜货局面，我们首先需要寻找窜货形成的主要原因，以对症下药，即使遏制这种不良势头。
形成牛奶果盘1升装产品窜货起因是这种产品在各地市场价格不透明，经销商与二批商纷纷希望利用价格不透明造成的信息障碍获得阶段性暴利。如果仅仅是这种窜货，我们并不是十分担心，因为随着该产品市场大面积铺货，价格越来越透明，这种窜货就好像感冒一样，自然而然就会消失。而且，这种窜货在一开始对于活跃市场还存在一定的有利因素。信息不透明形成的窜货一般表现为终端零售价格高于厂家制定的终端零售价格，企业本身的价格体系一般不会受到冲击。
但是，我们很快就发现一个新的问题，由于我们的新产品上市过程中有一定的铺货政策，很多吃进政策的二批商开始将这种铺货政策化作市场恶性窜货的本钱，通过大幅度降低市场终端零售价冲击比较脆弱的区域性市场，导致市场上出现终端零售价大幅度低于企业制定的零售价格体系，形成了企业直营市场价格体系混乱。
更加恶劣的是，作为一个新产品进入到市场，产品不可能像成熟产品始终处于比较稳定的动销状态，面对这样市场局面，很多比较急欲收获投资成本的经销商与二批商开始失去耐心，他们开始压缩厂家给予的利润空间，利用降低自身的单瓶利润，进行市场价格性窜货。
从上述三个层面，我们很容易看出形成窜货的三个技术性源头。其一是信息不透明带来的超额利润攫取，这种窜货基本上属于良性的市场窜货，我们大可不必惊惶失措；其二是属于一部分经销商将铺货政策变成为阶段性窜货资源，这种窜货具有一定的危害性，因为她破坏了我们制定的价格体系，很容易使得我们产品由于价格性因素导致滞销。但这种窜货市场危害性依然不是很大，毕竟，铺货政策也是阶段性的，不可能持续很长时间。一旦铺货政策结束，这种窜货自然而然就会消失；其三是对我们的营销策略与价格策略产生动摇，并且其一旦达成，就会从根本上动摇产品价格体系，深刻影响企业营销策略贯彻执行，因此，对第三种窜货我们必须采取坚决的遏制策略。
通过分析，我们发现形成第三种价格性窜货的主要原因是企业自身在产品价格与利润体系上存在很大问题。一般情况下，快速消费品在价格利润上有比较成熟的预期，但是我们的价格体系制定中，经销商环节利润偏高，为经销商实施价格性窜货预留了大量的空间，要想从源头上遏制经销商价格性窜货，就必须对营销策略进行调整。调整的方向有两种，其一是调整终端零售价格，压缩经销商利润空间，使得经销商没有本钱去进行价格性窜货。这种策略执行起来成本很高，因为经销商已经接受了目前这种利润承诺，一旦我们企业反悔会带来连锁效应，并且消费者也会成生很大疑惑；其二是调整渠道策略，使得经销商，消费者都能够在该渠道系统中接受这种产品的价格。于是，我们提出了牛奶果盘1升装产品重新回归到酒店终端策略，使得经销商，消费者都能够理解并支持这种价格体系，同时强化对KA渠道这种可控终端渠道供货，因为KA渠道在管理上比较规范，执行价格体系比较坚决，这样就可以遏制由于渠道散乱带来的市场持续潜在性窜货。
案例2、黄金叶世纪之光―――打击假冒伪劣产品策略性方法
2005年4月份，黄金叶世纪之光新产品上市以来，立即在市场上形成了近乎脱销的局面，但由于郑州卷烟总厂的原料储备以及各地烟草专卖局计划准备不错，导致市场上出现了很大的空隙，而黄金业世纪之光的畅销给了犯罪分子以可乘之机，于是，在河南焦作，安阳等地市场出现了大量假冒伪劣产品。面对这样的市场局面，郑烟总厂一方面依靠烟草专卖局进行直接市场打假，另外一方面，郑州卷烟总厂则通过市场策略调整遏制假冒伪劣。
组织货源，保证新产品上市期产品市场供应始终处于饱和状态，尽最大可能减少由于货源不足导致市场供应出现断档。郑州卷烟总厂为此成立了“黄金叶世纪之光工程领导小组”，确保原材料采购市场供应充足，在源头上控制住了黄金叶世纪之光市场；
积极公关，增加黄金叶世纪之光产品在烟草公司环节的计划供应量。由于最初很多烟草公司对黄金叶世纪之光销售估计不足，市场计划排期存在很大问题。郑州卷烟总厂成立了以厂长邵富根为首的烟草公司公关小组，分别对省级烟草公司与地市级烟草公司进行公关，使得市场的渠道系统保证畅通。
深度服务，创造无缝对接市场环境。为形成多层级防范假冒伪劣产品进入销售终端，郑州卷烟总厂在销售系统实施了全面深度服务营销策略，真正做到市场无缝隙对接，通过深度服务终端，形成假冒伪劣产品无法进入到消费者手中。
加强市场促销，增加产品的附加值，使得假冒伪劣产品进入市场的通路成本大幅度增加。假冒伪劣产品进入市场最重要武器就是价格武器与利益诱惑，一旦终端商感觉假冒伪劣产品的市场利润结构大幅度降低，那么就从根本上切断了假冒伪劣产品的价值链，从而从源头上实现对假冒伪劣产品的致命打击。
案例3、科学决策与制度建设是防止营销腐败的根本性解决之道
营销系统的营销腐败主要有两种形式，一种是属于决策性营销腐败，这种营销腐败最容易被我们的管理层忽视，因为这种营销腐败通常都是披着合法的外衣在市场上大行其道；另外一种就是由于制度漏洞造成的环节性腐败，这种营销腐败还是比较容易看到，并且通过制度修订，可以在很大程度上遏制这种营销腐败，但是，相对于无处不在的营销腐败，有些时候，营销腐败不是可以通过制度就可以解决的，这种情况下的营销腐败如何去规范与防治？我们这里有两个比较经典的营销案例可以帮助我们看清两种营销腐败的本质。
某营销总监进入到一个快速消费品企业。由于过去该营销总监一直从事OTC产品的营销，其对营销有一个非常固有的价值认知，那就是电视广告媒体是撬开快速消费品市场的主要媒介策略。于是，在进入到该快速消费品企业以后，该营销总监便实施了庞大的电视媒体计划，由于该快速消费品企业市场规模很小，资金链十分脆弱，经过该营销总监电视媒体之上的营销决策后，该快速消费品企业很快出现资金链断裂现象，该营销总监面对这样难堪的局面，只能逃之夭夭。营销总监是可以采用逃跑的方式来规避自己的职业风险，但是企业却要为这种决策腐败带来的严重后果买单，因此，特别是企业高层，要保持对这种决策腐败的警惕性，预防企业由于高度集权带来的决策腐败风险。
由于制度不健全，或者是制定存在漏洞导致的营销腐败在中国企业中就更加具有普遍性。市场返利制度，促销品管理制度，价格剪刀差，厂商合作机制，出差包销制度，广告媒介策略等等几乎所有营销环节都可能存在制度漏洞带来的营销腐败。我们在今后的专题中将给大家讲述防范制度性腐败的策略性方法，本文将重点从企业文化的角度跟企业高管沟通关于使用企业文化预防营销腐败。
其实，任何管理制度也好，规章办法也好，都是防君子但无法防小人的。特别是营销系统经常与钱，财物等接触，如果没有相当好的企业文化，即使是再好的制度也很难杜绝营销系统的腐败现象。
我们说宝洁中国作为一家全球性的日用消费品巨头，其制度系统绝对不能说不健全，其稳健的财务作风，严谨的流程化操作以及其员工主要来自于高校，而不是来自于有一定从业经验的其他企业都是该企业为了防止自己的企业文化与管理制度成为营销腐败的土壤。不仅如此，宝洁对自己的员工还采取了国外深度培训，各种岗位锻炼以及高薪水养廉等措施，但在中国市场上，宝洁中国的营销腐败同样触目惊心！无论是媒介上的腐败，还是终端市场推广中的腐败，宝洁中国的营销腐败比国内任何一家企业都丝毫不差。面对这样的一种残酷的现状，宝洁中国在加强中国化的制度建设的同时也开始加强中国化的文化建设，力争在中国化文化建设中杜绝与减少营销腐败。
首先，重视中国员工家庭的人文关怀。过去，宝洁中国对自己的员工通常非常具备人文关怀情节，通过人性化的关怀实现员工对企业忠诚度打造。但在实际操作中，宝洁中国发现，中国员工对于家庭的关心往往胜过对于自己个人前途的关心，他们的很多腐败行为更多是为了自己的家庭成员而实施的违规，因此，宝洁中国将自己的文化建设从过去仅仅关心员工福利转化为对员工家庭全方位的人文关怀，使得员工无后顾之忧。
其次，建立中国式的薪酬福利体系。中国市场的大环境决定了宝洁中国必须按照中国人的制度规则设计自己的薪酬体系。过去宝洁中国比较重视年薪制方式支付员工的报酬，而中国市场对月薪制度却情有独钟，中国员工对发放实物往往比较喜欢，宝洁中国过去往往重视现金制度体现福利制度。根据中国员工的福利薪酬习惯，宝洁中国进行了大胆的形式与内容上改革，使得中国员工更加适应宝洁中国的制度体系，保证了企业核心价值观与中国实际国情具备很好的结合点。
第三，完善包销机制，变潜规则收益成为阳光下的收益。在宝洁中国从业的员工都知道，宝洁中国出差补贴很高，主要是宝洁中国为了自己的员工在外面进行职业活动时候比较有尊严。但是在实际操作中，几乎大部分的中国员工都在吃这种出差补贴，而并没有将这种出差补贴体现在商业活动之中。面对这样的情形，宝洁中国采取了将这种费用包干给个人，使得潜规则收益变成阳光下收益，员工可以按照自己方式处理费用。
目前国美在国内家电流通领域的地位举足轻重，而此次调整又直接关系到国美电器最重要的两个部门：采购和销售，因此引起国内整个家电行业高度关注。根据国美最近一年几次大规模的人事震荡(半年内流失了14员大将)和黄裕光一年内几次换将(从退居幕后多年后复出)来分析，这个快速发展的企业随着规模不断急剧扩张，企业所有者对企业的驾御能力已越来越受到挑战，企业的发展战略也伴随着企业大规模的人事调整出现了一些挫折和摇摆不定。
基础管理与高速扩张脱节
国美电器于1987年以4000元起家，如今已经发展成14个地区、140多家大型电器连锁店的大企业，去年销售总额超过100亿元，成为全国家电零售业销售老大。国美计划到今年年底分店总数达200家，销售规模比今年翻一番。从外界的种种关于国美的报道和国美内部发生的一些问题来看，国美的管理基础还比较薄弱，没有赶上企业的发展速度。直接的结果是高速扩张和管理的步伐的脱节，致使国美不断暴露出许多管理问题。2002年国美南、北区制改革、销售采购分离和以后的AB又合起来，大规模的人员流失等集中反映了国美基础管理的薄弱。从目前国内诸多企业的失败案例来看，很多情况跟国美很类似，基础管理薄弱、企业高速扩张，最终问题都暴露出来了。这就好比高速行驶的火车一旦猛的调整方向，整列火车就容易脱轨。目前对于国美来说，基础性的管理是必须重视的，企业的发展与企业的管理走向同步是迫切的需要。从目前国美的实际情况来看国美已经到了结构变革和管理创新的时期，而人事的变动只是冰山一角。但从目前看到的信息，国美的人事变动并没有解决这个问题，因此国美还将在成长中继续探索。
内部缺乏互相制衡与约束
这次国美调整最为受人关注的是国美电器销售、采购两大中心“主帅”——何炬和李俊涛的离职；而他们俩人留下的职位将由国美“老人”华天一肩承担。在国美效力多年的中层最近已经离开国美；而一些高层的职位则出现变动。对于一般企业来说，采购部门与销售部门很容易滋生腐败和收受“贿赂”，导致腐败，对企业自身利益有害。以笔者从很多企业管理经验和教训来看，采购与销售部分的人员一旦时间长久容易抱成一团，形成“圈子”。而原国美一些中层也有收取回扣的积弊。为了防止此类情况，黄光裕和张志铭也派出了心腹去负责业务工作。在对企业管理方面，国美的黄光裕和张志铭等人的理念是小公司做事，大公司要先做人。既然国美已经不再是小买卖，采取“先看人品再看能力”的用人标准，显然对已然是全国性连锁大公司的国美运营的安全性与规范化是有好处的。黄指出：“公司并不希望下面的人有多少自己的想法，只要能够贯彻执行指令就够了。”但是，采购与销售工作是极富有挑战和技巧的工作，国美让一些从事行政工作的人去负责具体的业务工作是否能胜任销售与采购的工作，规范的大公司的做法对目前的商家营销实战来说是否真的管用，这都是不得而知的。
企业老板与元老、职业经理人的利益分配出现矛盾
国美经过多年的发展，在企业内部管理层已经形成了职业经理人、创业者和家族管理者的复杂结构。目前对于企业所有者或者说家族来看，潜在挑战通常来自创业元老和职业经理人。而从这次国美的人事调整结果来看，国美负责人排名前三位依次为黄光裕、张志铭、黄燕虹，均为黄光裕家族的人，从而保证了国美的权力结构“黄氏家族的控制”。这种集权式国美股票的上市已经是迟早的事情，上市必然要涉及到老板与元老、职业经理人的利益分配问题，如果是为了确保黄家对国美的绝对控制力，这样做完全可以理解。
高速扩张导致人才链断裂
企业高速扩张导致企业对人才和资本的需求也是国美大规模调整的主要原因。国美目前的重点一个是大规模的扩张，在国内诸多地区“跑马圈地”，拼命开店，另一个就是国美在一年前就酝酿的上市，虽然同属黄光裕的鹏润集团在港上市，但以家电零售起家的业务却一直因没有市场资金的注入而使发展屡受限制。跑马圈地造成对资金和人才的需求增加，而现在在人才市场招聘大量连锁店的管理人员很难，因为目前国内人才市场对于这部分人才的供给是相对有限的。而国美重新招聘新员工又要经过培训与锻炼以及成长的很长一个阶段，所以国美大规模的扩张，对于内部人事的大规模调整也就在所难免。9月份国美宁波、福州等一批分店开业，而在大连、哈尔滨、香港，国美也计划于10月份开设新店，因此公司必将起用大批新人，既要从总部派大将到新店去，也要从各地分公司抽调重兵充实总部力量。另一个方面就是资本问题。如今运作国美上市的鹏泰投资公司遇到的一些问题也许是国美人事变更的主要原因所在。而本次国美的人事变动也是此大环境下的必然规划。从目前来看，国美在宁城并不能很快完成清理工作，还需过几道关卡；而鹏润地产经营不善问题也使国美颇感头痛。随着国美在港上市的可能性的渐渐增大，李俊涛和陈云锋已赴港为国美在港上市作前期准备，如果国美上市计划近期仍未能在国内找到突破，那么利用港市则可两条腿走路，万无一失了。
企业战略摇摆不定
金融危机下辖区卷烟销售分析思考
进入20xx年以来，受金融海啸的影响，卷烟销售形势不容乐观。为应对当前形势，认真做好年度卷烟销售工作，要加强市场的调查，深入分析，研究对策，统一全员的思想认识和行动，确保新形势下卷烟销售的平稳增长。笔者结合当前市场实际和以往的经验做法，以本地市场为例，提几点个人看法。
明确金融危机下卷烟销售工作目标
20xx年，要根据当地卷烟市场特征及20xx年各卷烟品牌规格的销售增长情况、占同类卷烟比例、所处生命周期、经营地位等，结合年度品牌销售计划，拟定年度品牌规划方案，确定以卷烟销量的平稳增长为中心任务，要在“保牌号、保价格”的前提下来搞好卷烟销售工作，明确、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，实现“保增长、促销售”的工作目标。
加大品牌培育力度
越是困难的时期，要做好卷烟销售工作，品牌培育的作用更加不能忽视。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌为培育重心，结合社会库存、市场价格、市场空间等情况，扎实工作，通过抓好新牌号的培育，如新品牌豪运狼、纯金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促进七匹狼品牌的进一步增长；维护好一、二类狼的成熟牌号，如灰狼、软红狼、红狼等，深入分析，区别线路，差异营销，有效提高狼系列总体销量，扩大市场份额。二是加大省外新品牌培育力度。如黄鹤楼（软金砂）、泰山、骄子、黄果树等牌号，积极引导新品上市，紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多增长点。三是提升品牌培育能力。客户经理在日常市场营销中，要关注重点品牌的销售动态，利用各品牌特有优势进行销售引导，增强零售户的销售信心，刺激销售积极性，以达到扩销上量的目的。四是深化工商协同。客户经理在日常走访中应加强对卷烟市场行情、客户销售情况、社会库存等的了解，及时反馈市场异常情况，工商协同运用营销手段，促进省内外优势品牌的销售。
做精做细营销服务工作
在金融海啸的新形势下，客户经理的卷烟营销服务工作显得尤其重要。要加强新营销体系建设，积极探索营销团队协作模式，通过客户经理职能转变，切实掌握辖区的客户情况、品牌情况、市场情况，掌握市场的真实需求，并要以此来检验客户经理是否称职的标准。一是要求客户经理市场走访以销售重点户和异常户为主，通过上门拜访和电话拜访相结合的办法，确保客户拜访和服务到位。二是在订货日当天，除了在拜访过程中要提醒客户订货以外，还要求客户经理在下午的两点半后对未订货的客户再电话提醒一遍，防止客户漏订而影响卷烟经营。三是在日常的卷烟经营中，由于客户资金问题和需求预测偏差等原因造成库存的不合理，要求客户经理及时了解社会需求的变化及客户的库存情况，确实做到心中有数。四是客户经理要根据货源投放策，认真研究，差异对待，积极宣传引导客户订购适销品牌，满足客户销售需求。五是加强客户销售跟踪，特别是对月限量8件以上的客户，要加强订货跟踪及库存管理，填制《每日重点客户销售跟踪表》，对于有明显异常的客户和配合度不高的客户，要运用经济手段，以客户星级评定为抓手，扣除客户的配合度分值，并以此为突破口，做好市场宣传引导，提高客户对烟草的配合与忠诚。
紧密专销结合
专销结合是做好卷烟销售工作的保障。一是加大市场清理力度。研究制定《市场清理实方案》，分步实施，专项整顿，清理重点，由稽查部门重点开展了几次大规模的市场清理整顿活动；加大对少数违规大户进货及销售的跟踪力度，要关注源头，对车站、码头等要害部位，实行重点监控，盯住乱源，有效遏制乱渠道卷烟的滋生，为全年的卷烟销售保驾护航。二是加大农村有效办证。在对农村市场摸底调查基础上，采取专销共同做好跟踪下线工作，对有一定销量、符合合理布局要求的无证户给予办证，以此拓展农村市场，开发新的经济增长点，提高市场控制力。三是实施专销捆绑考核。确定卷烟销售任务指标各占客户经理与市管员绩效考核的50%，把卷烟销量作为专销结合工作业绩的主要考核依据，形成工作压力和激励，与薪酬挂钩，从而使专销人员利益共享，责任共担。四是畅通卷烟市场信息。卷烟市场的消费需求情况、市场价格、社会库存、回流卷烟、乱渠道卷烟等市场信息对卷烟销售的影响很大，三员要细心观察，加强对市场经营动态的了解、跟踪、分析、反馈，并及时进行三线互控和向上反馈，以便管理层及时掌握市场信息，制定更为准确的卷烟营销策略，确保卷烟销售工作的正常有序开展。
【关键词】老凤祥 成长能力 价值评估
一、公司概述及现有赢利能力分析
（一）公司概述
老凤祥创建于1848年，距今已有163年的历史，老凤祥银楼几经变迁，历经沧桑，已发展成为中国首饰业历史最久、规模最大、珠宝门类最全、文化底蕴最深的珠宝首饰龙头行业，老凤祥银楼是国内唯一的由一个半世纪前相传至今的百年老店，市场覆盖率达90%以上，在行业处于领先地位。
（二）盈利能力分析
从2010―2013年老凤祥股份有限公司的净资产收益率、总资产收益率和销售净利率除2012年略微下降外总体呈现逐年上升的趋势，其主营业务收入和净资产收益率在行业中也处于领先地位。而且净利润总额也在迅速增长，可见老凤祥股份有限公司的盈利能力在不断上升。
二、公司经营模式、战略分析、未来成长分析及公司治理
（一）经营模式分析
采购模式：公司旗下的老凤祥公司、老凤祥珠宝首饰公司、老凤祥首饰研究所在上海黄金交易所均拥有交易席位，可以进行黄金和铂金的采购，还有部分原材料向供应商采购。
生产和销售模式：公司中的高档黄金铂金产品全部由自己生产，将普通的低毛利产品外包；珠宝等其他产品则与上海工艺类美术总公司合作。在销售模式上，采用直销+批发结合，直营主要在上海及周边省份，而在全国其他地区则采用模式。
（二）战略分析
（1）优势分析：首先，国家法律政策的不断健全和改善为当前珠宝行业发展提供了良好的制度环境。在中国众多宝玉石协会及众多珠宝检测机构的不断努力下，中国政府为鼓励和发展珠宝玉石首饰行业，先后出台了不少有力的政策措施，如关税总水平不断降低，上海钻石交易所、上海黄金交易所先后运行等等。
其次，行业中，老凤祥长期坚持品牌发展战略和品牌营销的市场策略，以品牌为先导，拓展全国市场，完善营销网络布局。市场覆盖率达90%以上，在行业处于领先地位。我相信在未来几年，那些规模不够、品牌形象不强的公司及其经销商会逐渐退出市场，龙头公司集中度将提升。而老凤祥的全国扩张能力以及全品类产品的规模基础是领先于市场的最明显优势。
（2）劣势分析：面临设计人才不足的瓶颈制约，珠宝设计要不断追随时尚，要有源源不断的创意，所以需要不断吸纳新的设计人才，以保持企业竞争力。另外，市场竞争还处于低层次的价格竞争，制约了行业的整体发展。乱打折、乱降价、个别以次冲好等现象时有发生，影响了真个行业的发展。
（3）机会分析：纵观全球经济，我们中国经济仍处于追赶发达国家的阶段，这种可以预见的长期国民经济持续高速发展，会极大的带动中国珠宝首饰消费者的购买力提升，从而最终成就中国成为世界第一珠宝消费大国。而老凤祥是珠宝首饰业的领跑者，必然会有更大的发展空间。
（4）挑战分析：随着美元的持续性贬值，金价的不断上升和中国通胀的短期内无法消除，我们可以预见在未来相当长的时期内，珠宝首饰行业的经营者生存和发展的压力绝对不会减少，整个行业日趋微利将是一个不争的事实。
（三）公司治理评价
业务方面：公司业务独立于控股股东，自主经营，业务结构完整，有独立的供应、销售系统。公司的各项业务决策均独立作出，与控股股东完全分开。
人员方面：公司在劳动、人事及工资管理等方面完全独立，公司总经理、副总经理、董事会秘书等高级管理人员均专职在本公司工作并领取薪酬，且均未在控股股东单位担任其他职务。
资产方面：公司拥有的生产系统、辅助生产系统和配套设施，采购和销售系统均为公司及控股子公司所独立拥有，公司在合资企业拥有自己的工业产权、商标、非专利技术等无形资产。
机构方面：公司设立了健全的组织机构体系，董事会、监事会及其他行政管理部门等机构独立运行，不存在与控股股东职能部门之间的从属关系。
财务方面：公司设有独立的财务部门，有独立的财务人员。建立了独立的会计核算体系和财务管理制度，独立开设银行账户，依法独立纳税。公司的资金使用由董事会或被授权董事长、经理按照规定作出决策，不存在控股股东干预公司资金使用的情况。
三、公司价值评估及投资策略研究
（一）公司价值中枢研究
（1）增长率的预测。根据老凤祥股份公司近几年的销售收入增长率以及机构对老凤祥股份接下来几年的销售收入盈利预测，对其结果取平均值，预计老凤祥股份在接下来的5年内销售收入增长率稳定为20%。
（2）债务资本及权益资本的确定。要估算企业的价值首先要确定企业的资本结构。主要分为债务资本和权益资本。在这里以2013年的值来估算。老凤祥股份公司2013年的债务资本由短期借款和长期借款组成，为2779000000元。而权益资本由2013年12月31日的股票收盘价和老凤祥股份的流通股总数的乘积来确定，为11749224979.44元。
（3）β系数与资本成本的确定。把从2009年1月开始的股票月度收益率和上证指数的月度收益率进行回归，进一步算出β系数为0.667083395。债务资本成本选择的是银行五年以上中长期贷款利率，为6.55%。无风险利率选择的是我国的目前5年期国债利率，为5.7%。权益市场平均收益率选取的是书本上计算出来的中国资本市场投资组合的期望收益率，为9.23%。已知β系数，无风险利率和权益市场平均收益率，通过资本资产定价模型，得出权益资本成本为8.05%。
关键词：黄金市场；上海黄金交易所；非法黄金交易
中图分类号：F276.3文献标识码：A文章编号:1003－9031(2012)03－0046－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.03.11
一、我国黄金市场发展现状
黄金市场是金融市场的重要组成部分。我国黄金市场发展经历了“严格管制――统一管理――逐步市场化――完全市场化”的过程[1]。1950年4月，《金银管理办法》（草案）出台，明确规定国内黄金白银买卖统一由中国人民银行经营管理，冻结民间的金银买卖活动，并采取最严厉的监管措施对银圆投机和黄金走私活动实施打击。改革开放后，严格管制政策开始出现松动。1979年，国务院授权中国人民银行铸造发行纪念性、投资性金银币。1982年8月，中国人民银行下发《关于在国内恢复销售黄金饰品的通知》，重新恢复黄金饰品市场。1993年9月，中国人民银行改革黄金定价机制，将黄金固定定价改为浮动定价，黄金配售价格与国际市场接轨。1999年10月，中国人民银行下发《关于白银管理改革有关问题的通知》，放开了白银市场。2001年，取消黄金定价制，对黄金收售价格实行周报价制度，同时取消黄金制品零售业务许可证管理制度，实行核销制，黄金市场逐步市场化。2002年10月，上海黄金交易所成立；2005年7月，上海黄金交易所的黄金交易正式向个人开放；2007年6月，中国人民银行正式批准上海黄金交易所吸收外资银行成为会员的申请；2007年9月，中国证券监督管理委员批准上海期货交易所上市黄金期货，我国黄金市场走向全面开放。
目前，我国已初步形成了现货与衍生品相结合、面向机构和个人的多层次黄金市场格局，市场规模不断扩大，产品不断丰富。黄金行业的从业人员已达200万人以上，黄金市场的发展框架已初具规模。2010年，上海黄金交易所黄金总交易量6051.50吨，交易额达1.6万亿元,位居全球交易所市场黄金现货交易量第一。同期上海期货交易所黄金期货交易量6794吨，交易额1.83万亿元。根据美国期货业协会（FIA）的2010年全球期货成交量统计，我国黄金期货市场规模位列第七。
二、我国黄金市场发展存在的问题
统购统配政策取消后，我国黄金市场发展迅速，初步形成了上海黄金交易所黄金业务、商业银行黄金业务和上海期货交易所黄金期货业务共同发展的市场格局，但黄金市场也面临着与经济发展速度、规模不相适应等诸多问题。
（一）黄金市场监管主体缺失，制度建设滞后
按现行规定，中国人民银行负责监管上海黄金交易所进行的各种黄金交易；证券监督管理委员会监管在上海期货交易所上市的黄金期货；商业银行开展的柜台黄金业务由银行业监督管理委员会监管，企业从事黄金生产或首饰销售业务由工商行政管理总局进行监管；与黄金交易相关的税收政策则由财税部门负责制定和监管[2]。多头监管在监管效率以及执法力度上容易引起诸多问题，直接影响了黄金市场的管理与运作，不利于维护市场秩序和营造良好竞争环境。我国黄金市场还没有建立起一套完整的法律、法规体系，目前规范黄金市场的法律法规主要是《金银管理条例》和《中国人民银行法》。其中，《金银管理条例》由于制定时间较早，大部分条款已陆续废止，且该条例主要内容是规范黄金资源的“统购统销”行为，并未涉及场外交易、境外资金的参与、中介机构的规范以及黄金市场的监管等方面，已不适应现行黄金市场发展需要，法律真空的存在也对非法黄金交易的认定带来一定的难度。而《中国人民银行法》只是在原则上规定了中国人民银行负责监督管理黄金市场，对市场主体资格准入、业务监督、统计信息监测以及违规处罚等具体管理权限缺乏明确的法律规定。
（二）黄金市场主体较单一，创新动力不足
目前，国内市场上可供交易的只有上海黄金交易所的黄金现货产品和上海期货交易所的黄金期货产品、商业银行推出的纸黄金业务以及涉金企业推出的实物金条和金币产品，品种有限。黄金现货市场诸多交易工具还未兴起，场外衍生品市场涉及的远期、掉期、远期利率协议等发展还不成熟，个别商业银行虽然推出了现货期权产品，但市场规模很小[3]。与国外成熟的黄金市场相比，交易品种和模式都较为单一，黄金投资功能发挥不充分，与现行居民对投资性黄金的需求不相适应，不利于黄金市场健康发展。另外，上海黄金交易所的参与主体主要是用金商及产金商、具有自营与业务资格的商业银行，缺少证券公司、保险公司、证券投资基金等活跃的专业机构投资者及有实力的大型做市商，交易主体结构的不合理，导致市场竞争不充分，价格弹性较小。
（三）非法黄金交易没有杜绝，监管存在漏洞
黄金市场的不完善，使一些非法场外交易直接冲击正常的黄金交易市场秩序，利用延迟交付与保证金交易规则模拟黄金期货交易模式，搭建网上黄金市场，诱骗投资者投资。在交易过程中，经营者不仅能获取一定数量的经纪费用，同时还能通过对黄金行情走势随意变更交易头寸，牟取巨额非法利益，存在巨大的交易风险。
2010年，中国人民银行等六部委《关于促进黄金市场发展的若干意见》，明确“规范黄金市场参与者行为，严禁参与地下炒金活动。对参与地下炒金活动的市场主体，相关部门应予以严惩，并将相关信息录入征信系统。”2011年7月，中编办正式下发《关于进一步明确黄金市场及黄金衍生品交易监管职责的意见》，规定“人民银行负责监督管理黄金市场及黄金衍生品交易，组织起草黄金交易及黄金衍生品交易的法律法规，组织认定、查处非法黄金交易以及变相黄金期货交易等非法黄金衍生品交易活动”，并要求“建立人民银行牵头，公安部、工商总局、银监会、证监会等国务院有关部门参加的非法黄金交易及黄金衍生品交易处置工作机制”，仍然缺乏行之有效的监管手段、措施。
（四）商业银行人才储备不足，业务营销水平低
黄金业务专业性强，基层营销人员缺乏专业化的培训，不能很好的掌握黄金市场信息与价格走势分析，难以满足对中高级客户的投资服务需求。同时，部分商业银行的分支机构和营销人员对开办黄金业务的重要性和战略意义认识不到位，营销力度不够。
三、构建和完善我国黄金市场体系
未来黄金市场的发展要服务于我国黄金产业发展大局，立足于提高我国金融市场竞争力，着力发挥黄金市场在完善金融市场中的重要作用。
（一）完善黄金市场法律制度，明确监管职责
应进一步完善黄金市场的监督管理法律制度，尽早出台《黄金市场管理办法》、《场外黄金交易监督管理办法》、《黄金制品进出口管理办法》等一系列关于黄金管理和黄金市场交易的法规，以法律的形式明确黄金市场的监管主体、职责分工、黄金交易市场参与者及交易规则、黄金投资品种、风险防范措施等，建立综合性的统一监管框架，确保我国黄金市场发展“有法可依、有章可循”[4]。同时，应进一步明确各单位的监管职责，可以建立包括中国人民银行，工商部门、银监部门、证监部门、公安部门和海关等相关职能部门在内的跨部门监管协调机制。一方面，对黄金交易机构主体资格及业务合法性、交易规范等进行经常性的监督检查，并建立相关信息共享机制，加大对非法黄金交易打击力度，出具相应的非法黄金交易认定书，为公安机关办案提供依据，维护我国黄金市场运行秩序。另一方面，也有利于交流各部门在非法黄金交易治理方面的措施和经验，明确各方监管职责，形成监管合力，切实维护市场整体利益。
（二）构建多层次的市场参与主体，加大创新力度
多层次的市场体系需要培育多层次的市场参与主体，尤其是以金融机构为代表的机构投资者。实践表明，机构投资者在现货产品的基础上，加入期货资产进行投资组合，能有效降低投资风险，提高投资收益。要积极培育机构投资者，更好地发挥市场机制的作用，促进市场稳健发展。同时，要积极开发人民币报价的黄金衍生品产品，加大创新力度，丰富交易品种，完善市场体系，进一步深化市场功能，提高市场的规范性和开放性。
（三）充分发挥上海黄金交易所、上海期货交易所和商业银行作用
上海黄金交易所应尽快明确未来发展方向和市场定位，改善和加强服务体系建设，完善各项制度，保障市场规范运行。不断发展和创新国内黄金交易，开发新的黄金交易品种，进一步完善交易机制，满足各层次投资者的需求，并适当降低黄金衍生品的投资门槛，扩大参与主体范围。上海期货交易所应充分利用期货市场价格发现和风险管理的功能，不断加强市场基础性制度建设，稳步推进我国黄金风险管理市场健康发展。商业银行要围绕黄金开采、生产加工和销售等整个产业链条，切实创新金融产品，着力改善金融服务，努力提高服务成效，向黄金产业提供多方位的金融服务。结合产业和市场发展需要，加大产品创新力度，开展实物金销售、黄金租赁、黄金远期和黄金期权等业务，丰富市场品种，满足企业融资需求和规避风险的需要。同时，金融机构要加大黄金业务的人才储备，通过内部培养和外部引进，培育一批优秀的黄金市场从业人员。
（四）加强黄金市场投资者教育，宣传引导理性黄金投资
一方面，要加强宣传力度。通过多种途径宣传我国黄金市场的政策法规，普及黄金市场基础知识，加强风险教育，提高市场参与主体的风险意识，以系统、权威的方式引导公众合理投资黄金，逐步培育成熟的黄金市场投资群体。同时，关注基于互联网设立的电子黄金报价平台，向投资者推介黄金交易的情况，加强对各种新型黄金投资方式的监测，及时通过新闻媒体进行风险提示。另一方面，积极营造打击“地下炒金”行为的活动氛围。通过各种宣传方式，在银行等正规从事黄金交易的场所，开展对打击非法从事黄金交易活动的宣传。
参考文献：
[1]张海波，郭玲.中国黄金市场的现状及发展趋势分析[J].兰州大学学报，2009（5）.
[2]上海黄金交易所考察小组.英、荷黄金市场运行情况及对国内的启示[J].中国货币市场，2007（4）.
调查项目：金鹰国际购物中心，时代广场购物中心，万家福国际购物中心
活动次数：3次 活动人数：3人
调查对象：消费人群
时 间：201x年12月6—201x年12月9号
行业分析；
一、 市场现状
珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老 百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计 显示，200x年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到25。3亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的0。7吨增长到207。5吨。首饰黄金用量跃居世界第四位；铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%，达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从0。5%上升到1。8%。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计，到201x年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售的10%以上。
相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、 人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。
从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。
二、 市场前景
昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地，如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力，令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。
自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，200x年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。
来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示，201x年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，以及世界珠宝贸易中心之一，届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长
的珠宝饰品制造业。
20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至200x年7月，周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺，未来几年中营业网点的数量还将不断增加。
作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为200x年全球推广计划的“重中之重”。200x年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目。标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面。针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整。这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现。更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争。提高竞争实力的重要保障。目前。上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心。就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作。我们希望通过钻石税收政策的合理调整。理顺钻石产业的环节。推动国内钻石加工业的大发展。
三、 扬州珠宝市场调查分析
时代广场购物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都控制在
8.8折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。例如在某一专柜，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后，价格还是在8.8折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻（品牌名称不详），5节柜台的面积，销售货品大多为中低档首饰，例如水晶吊坠等彩色宝石系列，也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用，可见其商场销售业绩的可观。
金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间，见到通灵翠钻珠宝有一笔成交（具体货品不详），顾客为两名中年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目前珠宝品牌消费大众化。
此外，在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别都很低，一般为低于J，SI或SI以下，钻石重量一般在10或11分以下，且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套K金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。
扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析
珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的
重要因素。
最近两年，白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐，目前，市场上50％以上的首饰是白金制造的。调查显示：有60％的消费者喜欢白金饰品；另有50％的消费者喜欢钻石饰品；而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降，但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、
珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：61％的消费者是在光顾3－4家卖场后才做出购买决定的；26％的消费者是在光顾5－6家卖场后才做出购买决定。只有9％的消费者只光顾1－2家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，43％的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信；对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实；对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。 在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。32％的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式；28％的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有12％的消费者只购买在广告上见过的产品；有26％的消费者只购买名牌产品。即使这样，50％的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。
婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。53．5％的消费者在结婚时购买珠宝；16．2％的消费者在结婚纪念日有消费行为；23．2％的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。
总结与归纳
