时间：2023-09-01 16:56:17
关键词：大学生创业 案例 管理
纵观近几年，我国的高等教育日趋进入“白热化”状态，每年应届生毕业人数呈快速增长比例。这无疑加剧了大学生毕业就业困难形势。在此就业严峻背景下，创业也因此而成为多数大学生的职业选择。然而，据相关权威数据统计表明，大学生创业成功率小于百分之五。由此看来，大学生创业成功率偏小。大学生创业成功率小不仅在一定程度上挫伤大学生创业的热情，而且严重影响了大学生创业健康有序的发展。所以，对影响大学生创业的管理水平研究显得尤为重要，它对于指导大学生实践和开展高校创业教育实践具有里程碑的作用。
1 大学生创业案例基本信息概览
M公司成立于2006年，位于江苏省A市，是三个大学毕业生自主创业成立的公司。M公司的四大系列高聚物改性沥青防水卷-SBS、SRO、APP、APR，它们在A市各种各样的市政、民用工程中得到比较广泛的应用，是A市较大的新型防水材料销售服务公司。
在M公司成立的市场部里有三个销售安装团队，公司产品的销售和安装工作由这三个团队全权负责。此外，三个销售安装团队还分别负责A市不同区域的防水卷材销售、安装服务。以下是M公司的销售安装团队及其成员的特点：①销售安装团队分为销售人员与安装人员。其中，销售人员负责用户信息的收集、购销合同的洽谈、货款的回收，而安装人员的主要工作是在依据国家、行业及企业标准的背景下，负责安装、铺设销售人员销售的各类改性沥青防水卷材。销售人员和安装人员分工合作，相互补充，相互配合，以此完成团队的销售安装任务。②鉴于在A市工程工作地点的灵活性与变动性，销售安装团队成员的联系方式仅局限于电话或者是邮件方式。工作时间与工作地点的不确定性使得销售安装团队成员的面对面交流方式变得困难。③根据销售安装团队成员的需要，每个月举行1-2次销售例会。所以，销售合同的审核以及产品的运输、安装的一系列安排工作只能在其余时间通过电话、电子邮件和传真来交流各自需要的销售信息。④公司销售安装团队的销售人员、安装人员主要是通过招聘实行合同聘任管理，其中销售人员有属于M公司的，有来自联销企业的，也有其他单位兼职的；而安装人员却有所不同。安装人员必须通过M公司的市场招聘，经技能培训，合格后方能上岗，并负责在不同工地流动的从事防水卷材安装工作。⑤签订合同的销售人员负责每个防水卷材销售安装工程，并且铺设卷材的具体人数由工程量的大小和难易程度决定。
综上所述，由于现代通讯工具的快捷与方便，M公司销售安装团队各类成员技术能通过便捷的通讯工具，在不受时间和地点限制下相互补充，相互提高和并且相互发展。因此，本文认为，M公司的销售安装团队是一个新型团队，它既不受时间的控制，也不受空间的限制。
2 案例公司管理中存在的主要问题
目前，建筑防水材料的主要产品是M公司的高聚物改性沥青防水卷材，同时也是建筑行业材料的未来发展方向。该产品得到了国家的支持，并且为国家产业政策重点扶持发展的产品之一。M公司的销售产品的质量和技术在A市同行业处于较为领先水平，具有一定的产品优势。在A市防水市场，M公司的市场占有率比同行业占的比例还大。因此，M公司的产品销售量呈直线上升趋势。
在公司的成立和发展初期，M公司的销售安装团队对于公司的发展壮大中起到了关键性的作用。M公司的市场开拓和如何改变建筑用户的防水观念都是在M公司的销售安装团队成员的共同努力下实现的。但是，由于2009年以前，同类商品在该地区的市场竞争相对较弱，这导致了自2009年以来，M公司各类防水卷材的销售数量和销售利润出现下滑现象。然而，与传统防水材料相比，M公司主要销售的产品具有明显且不可替代的优势，因此业务扩张速度很快；2009年以后，公司所在地区相同产品的竞争者数量增加，原有的竞争对手也逐渐营销新型防水材料，这直接加剧了市场竞争程度的激烈性。M公司也因此逐步丧失市场优势，因为单纯的的产品质量和技术已经不能够满足市场的需求。接踵而来的是M公司销售安装团队的管理漏洞百出，这直接波及了M公司的未来发展。
2.1 M公司的危机主要是在于对市场部的管理方面出现严重的漏洞。M公司每年根据防水市场调查的结果和立足公司发展的现状制定的销售目标并没有实行量化，而只是采用提成方式，以利益最大化调动团队及团队成员的工作积极性，这一方面削弱了销售安装团队和团队成员的约束力。工作只注重短期收益直接影响了公司长远销售目标的实现，缺乏雄厚的资金开发更大更远的销售目标。 2.2 M公司未建立健全的对销售安装团队及团队成员的绩效考核体系，与绩效考核KPI体系衔接不上。现行销售安装团队及团队成员绩效考核指标（表1）可以明确看出，指标考核的主要内容是该团队及团队成员的部分工作结果，而对于团队及团队成员的工作行为，态度和方式并未列入考核范围之内。因此，该考核结果是作为整个团队和团队成员的利益分配的唯一凭据，从而直接导致了销售工作短期化，忽视公司长远发展，新市场缺乏，忽略员工能力的提升，未关注客户需求的变化，最终导致M公司在市场竞争加剧后，出现公司发展受阻的情况。
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2.3 团队成员、销售安装团队与市场部由于只有绩效考核，没有绩效管理缺乏集体凝聚力和向心力。这片面导致了员工之间缺乏有效的沟通，使得公司管理滞后。M公司采用片面利益驱动，使销售安装团队缺乏团队合作精神。此外，M公司并未创造良好的销售环境，也没有对销售安装团队成员在信息及技术方面给予支持。这导致了大多数销售安装团队成员无法独立完成一些重大工程。销售安装团队成员发现问题，但是没有得到及时解决或者得到援助，这样被动的状态下使得员工被迫独自解决各式各样的销售问题。
3 建立案例公司销售安装团队绩效管理系统
3.1 案例团队绩效管理系统的建立方案 M公司基于销售安装团队管理问题的全面分析上，认识到首先要改变以目标为考核的绩效管理制度，而相对应的建立行之有效的，符合市场需求的，与销售团队整体人员相适应的现代高效管理系统，并最终确定了建立符合M公司长远发展需求的绩效管理系统的行之有效的方案：①确定销售销售安装团队的主要考核指标以支持市场部的全面市场目标需要。其主要考核指标为产品销售总量、占市场的份额、产品安装的整体质量。②根据平衡记分卡（BSC）原则，全面构建销售安装整体成员的绩效考核KPI体系，确保个体绩效目标与团队整体绩效目标紧密联系，全方位的考核团队及团队成员的绩效，支持公司的整体发展目标。③为确保销售安装整体人员的综合发展，市场部全面加强绩效辅导和有效信息反馈制度，并特别注重面对面和短信邮件沟通方式的有效结合，使整体销售安装人员得到及时有效的沟通，以此提高团队的凝聚力和向心力，把团队的积极性调到极点，最后有效的使销售团队成员在各方面得到整体提高。
3.2 KPI体系在案例团队及团队成员中的建立
依据平衡记分卡（BSC）原则，结合团队工作目标以及公司、团队内部、外部诸多因素，构建KPI体系，首先构建销售安装团队的KPI体系（表2）。
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团队销售成员的主要职责在于与团队成员团结互助，并且负责市场信息的收集、产品的销售和贷款的回收。最后，分解销售团队KPI体系，从四个维度构建团队销售成员的KPI体系（表3）。它们的依据是结合销售成员工作的任务难度、性质和工作职责来分解。
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由于团队安装成员不用负责财务指标方面的内容，其主要职责就是在严格按照国家、行业及企业标准制度标准下安装并且铺设防水卷材。因此，团队安装成员KPI体系（表4）就是按照各样式防水卷材安装标准、与之相关联的历史数据和安装成员的任务和职责建立的。
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4 确定的案例公司销售安装团队绩效考核要素
M公司销售安装团队KPI体系的建立，是完成管理手段的第一步，还必须在此基础上，确定进行绩效考核的相关要素，这样才有发挥KPI体系的作用，促进企业的长远发展。综上所述，本人认为，为了使公司的整体管理水平上一个台阶，对案例团队整体及个人之间采用平衡积分卡方式进行绩效考核。①成立工作绩效的考核团队人员，并明确他们的分工合作。在M公司成立专家评审团时，为了确保考核的公平和公正性，特以“独立程度”与“胜任程度”为选任标准，遵照平衡记分卡原则，保证考核的公正性和真实可靠性。公司的高层管理者（如公司总经理、分管销售的副总经理）、中层管理者（如市场部经理、各销售团队负责人以及其他部门经理）、优秀团队成员、公司聘请专家、客户代表等人员可担任评审团的人员。②工作绩效考核时间的确定。案例公司销售安装团队绩效考核时间分为季度末与年末。以季度末位绩效考核时间的主要目的是有效掌握整体员工的工作进展，为深一步的销售管理提供真实可靠的有力依据；而年末考核涉及到每个销售安装整体人员工作绩效的最终评价，也将成为M公司职位调整、奖罚的主要依据。③定量的综合评价案例团队及团队成员工作绩效考核结果。在M公司构建的KPI体系下，单纯依据某一个KPI维度或者是指标的情况对公司销售安装团队整体成员下定论是不科学的。科学的做法是把KPI的每一个考核维度和考核指标作为评定依据。所以，为了考核结果的公正性和有效提高案例团队整体人员的绩效分析、比较和改进，应该科学的运用模糊综合评定方法对案例整体人员进行最后的综合评定，以此致力于公司更长远的发展。通过大学生创业案例管理状况的剖析，本文认为，大学生创业必须加强企业内部的管理，尤其是加强企业的绩效管理，将企业的发展目标与创业的人员的绩效考核联系起来，以绩效目标规范员工的行为，从而全面提升企业的竞争能力，使大学生创业企业在激烈的市场竞争中有立足之地并且长久不衰。
参考文献：
[1]马淑文.大学生创业关键因素的实证分析[J].中国高校科技与产业化，2010（3）.
[2]朱沆.合作创业以及创业团队成员行为分析[J].中山大学学报，2011（3）.
[3]许紫岳.基于创业绩效因素分析的大学生创业教育对策[J].中国高等教育，2011（6）.
[4]胡桂兰.创业团队对创业绩效的影响研究[J].科技管理研究，2010（6）.
随着中国金属行业的高速发展，不锈钢行业也随之发展迅速。整体来看，不锈钢行业的竞争主要体现在三个方面：规模、成本和品质。锈钢丝制造企业“大规模、高成本、低利润”的特点使得该行业的竞争更加的激烈，不锈钢丝制造企业在生产过程中经常会遇到许多问题：材料采购成本过高、直接人工成本过高、配套机关设置冗余、技术资金投入过高等，如何在竞争中优于竞争对手，成为了不锈钢丝制造企业亟待需要解决的问题。
一、不锈钢产业现状分析
（一）当前中国不锈钢产业形势
随着我国不锈钢市场的迅速发展，不锈钢产量也得到了高速提升。据统计，2010年我国粗钢产量为1404万吨，到了2014年则增长到了2169.2万吨，年均增长率超过10%。从整体发展趋势来看，我国不锈钢产业已经逐步克服原本的水平低、规模小、产品单一等问题，实现产品整体水平、质量以及品种的稳步提升。现如今，我国不锈钢潜在市场需求量较大，自给率也达到了90%以上。
（二）不锈钢市场初步分析及预测
就不锈钢市场情况来看，具体可以从产业供应情况及产品价格走势两个方面体现：
第一，产业供应情况。
从表1可以看出我国不锈钢生产能力呈现快速提升状态，且近三年我国不锈钢产业也一直出现供过于求的状态，但从供求比率开来，供求差距是在逐步缩小的。我国随着经济的发展，对不锈钢产品的需求针逐步提升。
第二，价格方面，不锈钢丝价格一路走低，尤其是受到2014年房地产市场低迷的负面影响，钢材价格一路走低。据了解，2015年以来不锈钢丝价格一路走低，截至2015年12月初，不锈钢丝价格每吨已经跌破1500元，比高峰时期的5000多元跌去了2/3，起码每吨亏损200元。然而，许多亏损企业并不敢停产停工，因为多数不锈钢丝企业生产规模较大，银行贷款额也较高，一旦停产，银行会催要贷款，从而会使企业面临更大的资金困境。
二、Y不锈钢丝有限公司SWOT分析
（一）Y公司基本概况
Y不锈钢丝有限公司系美商与台商合资，于1999年4月鉴于国内不锈钢细线市场需求的不断增长的情况，在台湾元能股份有限公司的技术支持下正式投资成立。目前月产量已达到700吨，产品远销中国、日本、韩国、美国、欧州等世界各国。随着不锈钢制造行业利润的透明化，其在市场竞争中的优势地位开始发生变化，显然依靠降质、降价等方法进行市场竞争都是不可取的，只能从企业科学低成本上考虑利润提升问题。
（二）Y公司成本SWOT分析
1、优势分析
第一，强化技术投入，提高成本效率。Y公司开发并研制出了新型拉丝机和热处理生产线，提高自身产品生产能力，生产效率随之提高；
第二，设立专门的成本监管部门。由于Y公司生产规模较大，在原材料采购和产品生产方面工作较为繁琐，每月生产任务都极为繁重。对此，该公司为了降低生产成本专门成立了成本监管部门，详细跟进每月原材料采购情况以及生产投入情况，设定成本支出标准，并根据这些情况设定考核标准，以规范员工的低成本意识。
2、劣势分析
（1）事后性降低采购成本
采购成本有效降低是企业利润源泉之一。但是Y公司就物料采购方面存在着许多问题：其一，急件采购较多。由于要求紧、任务急、时间短，许多急件采购不仅会干扰到正常的采购工作，更容易造成采购成本和应付款项的增加，而且不利于对供应商进行管理，增加了成本投入；其二，新产品开发初期没有供应商参与。Y公司在新产品研发初期很多时候并没有供应商直接参与的，材料选用、匹配程度等都无法得到客户的认可，从而增加了开发的时间和设计成本，削弱了竞争力。事实上，供应商的提前参与，对采购材料的供货保障、质量控制、成本节约等都起着十分重要的作用；其三，材料的质量和交货期等都事后把关。Y公司很少参与到供应商的生产过程中，因此，并不能对采购物品进行实时跟踪和调查，如果出现问题，就会造成生产成本和质量成本的增加。鉴于此状，Y公司需要理顺相关物料采购流程，建立高效的物料采购体系，通过有效降低采购成本，进一步提升公司竞争力。
（2）费用把关不严，销售成本投入过多
Y公司在销售费用方面的管理依然采取的是“审批制”，即该公司在销售过程中产生的推广费、活动费、办事处销售费用等并没有在事前有一个费用标准或预算，仅仅是靠市场部（该公司市场部负责销售运营费用审批）批多批少的问题。事实上，该公司在销售费用使用上选择采取审批制的理由非常简单：销售费用是有限的、销售中遇到的问题是不可预见的，如果采用“一刀切”的方式可能会导致销售无法做到位。
（3）售后服务成本投入高
由于Y公司集生产、销售于一体，该公司已经面向全国及国外部分地区展开了自己的营销网点。因此，近些年来该公司在产品售后服务方面也投入了极大的关注。但是就成本支出数据来看，该公司的售后服务成本是呈现逐年递增趋势的，导致这一现状产生的主要原因有两点：第一，由于质量管理不到位导致退返率上升；第二，售后服务管理体制落后。前者属于生产成本范畴，但后者则属于销售成本范畴，就笔者来看，销售成本管理的最大特点就是用最小的投入获取最大的销售回报，但是显然Y公司并没有意识到售后服务成本控制的重要性，该公司当前依然沿用以往的售后服务管理模式，即设置专职售后服务人员定期到市场上进行巡查，并就经销商积压的产品质量问题及相关客诉做相应处理。如果在以往销售网点还没有全面铺开之前，这种售后服务也是可以接受的，但是当销售量逐步增多以后，这种销售模式也开始暴露出了许多弊端，例如处理速度慢导致顾客心生不满、直接人工成本高等。为了应对售后服务供给不足的问题，Y公司并没有从改变售后服务体制出发，而是从内部大量招募技术工人充当售后服务人员。从实施的效果来看，这一策略不仅不能从根本上解决售后服务工作滞后问题，而且还会使公司的售后服务成本继续上升（售后服务人数增加，人工费相应提高）。 3、机遇分析
改革开放30多年来，中国不锈钢工业发生了巨大变化，数量从小到大、装备从落后到先进、品种从缺少到多样，产品质量也从低档水平逐步提升，彻底改变了大量依靠进口的局面，自给率达到90%以上。据统计，2015年前三个季度，不锈钢粗钢产量达到1613.04万吨，同比增加10.83万吨，增幅0.68%。但是相比于产值的大幅提升，该行业内企业的成本战略建设却并不如意，多数不锈钢丝企业依然按照成本习性划分和核算产品成本，片面地通过提高产量来降低产品成本，并将生产过程发生的成本转移或隐藏于存货，来提高短期利润。然而，成本降低是有限度的，如果一味降低成本极有可能会导致产品质量及企业效益的降低。相比之下，只有真正懂得利用低成本战略的企业才能够在该行业实现长久发展。现如今，我国不锈钢产品市场需求量极大，东来公司如果能够把握住正确的低成本战略也势必能够抢占市场先机，从而实现企业快速发展。
4、威胁分析
第一，行业内低成本竞争激烈。近些年来，微丝生产企业在不断增加，产量逐步加大，给用户以越来越大的选择空间。同时由于外商、港商、台商的投资，国内出现了不少较为现代化的合资、独资丝网企业，这些大型不锈钢丝企业利用规模经济实现自身产品生产成本的大幅下降，而且，这些企业为了抢占市场不断削薄自己的利润空间，采取降价的方式抢占市场，其中通过降低成本保证利润的方式尤为多见。
第二，大型微丝生产企业积极引进先进技术。据有关部门透露，近几年国内的几家大型企业如大连钢铁集团、太原钢铁集团、宝钢集团和上海二钢等企业，将投入大量资金对不锈钢丝生产进行技术改造，其改造目标已瞄准国内及国际先进水平，将引进国际一流的技术与装备。也有部分技术水平较先进的合资企业和民营企业，已计划进行部分技术改造或扩建厂房，以扩大不锈钢丝产量。Y公司想要靠技术取得市场就必须要正视这一市场威胁。
三、Y不锈钢丝公司实施低成本战略的具体对策
（一）建立高效的原料采购体系
第一，建立原材料采购体系，实施集中采购策略。物料采购环节是Y公司生产经营的一大重点，其决定了企业成本管理的实施效果，因此该公司要建立高效的原料采购体系。即公司内部采购应实行归口管理，集中批量采购，按照“招标采购、货比三家”的原则，合理制定采购方案，尽可能就近采购，以减少物资的运输费用。尽可能实行定点采购，以保证物资的质量和交货期。建立物资采购来源渠道档案，对物资采购来源渠道实行动态管理，定期评审，不符合要求的及时调整。这种采购方式虽然会影响企业采购运作的灵活性，但是采购集中可以为Y公司节省大量的采购成本。
第二，制定采购计划，完善采购流程。采购计划对企业成本控制极为重要，其不仅需要计划采购金额，还包括采购材料质量、供应商选择、定量控制等多个方面。这些不仅需要采购人员具有洞察供应市场变化的能力，更要有科学的采购计划予以流程型操作。因此，企业必须要制定完善的采购计划，明确不同人员的工作职责。在具体采购操作流程中，Y公司的原料采购要从采购需求开始，营销部门与需求单位签订产品销售合同以后，工艺部门按照设计部门设计的图纸编制材料清单和材料消耗定额，计划管理部门则需要按照汇总后的清单向采购部门发出采购命令单，采购部门通过招投标采购，针对至少三家供应商进行价格和质量比对，并进行议价，然后确定材料的供货渠道，并在采购合同中注明材料材质、单价、数量、付款方式、运输方式等条款，以保证采购物资的安全完整，确保企业生产经营的正常运营。以上这些采购环节都要从企业体制上规范岗位权责，通过制度约束将原料采购工作变成变成一个规范化、系统化的操作模式。与此同时，企业还应设立专门的审批部门和监督部门，以实现采购流程的有序推进。
第三，强化采购部与仓储部、销售部之间的部门沟通，提高采购效率。Y公司产品仓储情况及销售情况决定了采购方向。对此，采购部应加强与这两个部门之间的联系以及信息沟通。具体来说，该企业可以引进erp技术，并建立库存存货分类管理制度。对企业所有的不锈钢丝制品要按照重要程度、耗用量多少、价值高低、订购难度等标准来划分出ABC类，不仅实现了货品分别管理也方便库存数据的统计，并将仓储信息通过ERP系统进行数据传送，采购部直接通过登录系统就可以直接看到产品及相关材料的库存情况。而销售部也可以通过ERP系统上传产品销售情况，采购部结合这两个部门的整体情况制定科学的采购计划，也避免了盲目采购和资金浪费。
（二）设计合理的费用管理办法
对于企业来说，其最重要的目标就是利润目标，但是一旦利润与规模成正比，更多企业会将目标转移至销售规模之上，这样就会助长许多销售人员不关心企业利润，只为完成各自的销售规模（回款任务）而考虑。针对Y公司费用把关不严、销售成本投入过多的问题。笔者认为可以从以下几个方面着手：
第一，将销售部门费用使用效率与与销售人员的收入挂钩。例如，总公司要规定不同办事处的总体费用率，实行销售回款与利润额并行考核指标，不仅要让销售人员的提成与销售规模挂钩，也要与利润总额挂钩，如果出现费用率超出部分，则要直接从利润贡献中扣除。不仅如此，该公司市场部在费用审批过程中也不能以主观意识进行判断，而是要在每年年末进行一次费用预算，并制定与之对应的销售管理目标，市场部在审批费用之时要根据相应的控制指标（例如，销售规模指标和利润指标）审批各项费用。
第二，加强对销售流通过程的控制。销售流通过程的成本费用控制主要包括产品包装、运输装卸、广告促销、销售机构开支和售后服务等费用。Y公司销售部应避免不顾成本地采取各种促销手段，应实现销售费用的合理化利用，在效益与支出之间进行权衡。
第三，实行目标成本管理法。Y公司可以通过科学手段把既定的销售目标和任务具体化，并据以对企业内部的人力、财力、物力以及生产经营工作进行管理的一种民主的、科学的管理方法。以目标成本为依据进行管理，将各项费用、成本的开支范围限制在目标范围内，实现以较少的成本费用开支获得最佳的经济效益。
（三）革新售后服务管理模式
针对上述售后服务成本控制薄弱现象，Y公司需要与各地有实力的经销商签订战略合作协议，并组建地区服务平台。针对这些地区可以由他们负责处理市场产品质量问题，该公司只需要定期派技术人员对战略合作伙伴的售后服务工人进行技术培训即可，而对于那些依然市场较为薄弱的地方可以依然由总部售后服务部门进行直接管辖，直至市场做强以后也将其并入到地区服务平台当中。需要注意的是，售后服务费用需要根据经销商销量按比例给付，并定期要派遣相关财务人员进行核实，以防止虚报理赔现象的产生。不仅如此，公司售后服务部门也需要加强与公司内部质管部门与技术部门的沟通，并共同组建质量改进团队，积极寻找既能减少产品缺陷又能降低售后服务成本的关键点。
四、结语
总体来说，Y公司已经在不锈钢丝制造行业制造中取得一定成绩，但是面对当前原材料价格上涨、产品技术要求不断提高等社会现状，该企业必须要从自身实际出发，走低成本战略，这是不可或缺的。最大限度获取利润是企业赖以生存和发展的前提，也是企业的基本目标。企业的一切经营活动都围绕着企业利润为核心而开展。因此，实现企业资源的最优化管理，尽可能的赢得最大利润成为了企业生产经营的终极目标。Y公司如果想要在未来的不锈钢丝制造行业中继续发展、前进，就必须要在微利中找到更多获利的可能。（作者单位：辽宁对外经贸学院）
参考文献：
[1]万寿义.成本管理[M].中央广播电视大学出版社，2011.
董事办的工作琐碎庞杂，节奏很快。磕磕绊绊间，我走上秘书工作岗位已经4个多月。以下是个人下半年的工作计划：
(1)认真学习认知公司企业文化、价值观、经营理念。
(2)全面熟悉公司组织架构、公司规章制度和体系文件，了解各部门管理制度、岗位职责说明、工作流程。
(3)掌握董事长秘书岗位工作职责和工作流程。
(4)认识公司主要领导、部门管理人员或相关人员便于开展工作。
(5)深入公司各基层，生产现场，了解公司产品、工艺流程。
(6)保管好公司印章，法人章。
(7)起草公司文件，参与公司战略制定。
(8)做好董事长工作行程安排，必要的时候提醒董事长。
(9)电话的接听和记录及电话内容的处理。
(10)董事长信件和邮件的接受和回复，重要事项的呈报。
(11)重要节日给董事长重要朋友和客户寄发贺卡和信件。
(12)档案的管理，文件的接收、下发、归档，急件、重要文件的请示和处理。
(13)负责董事长会议的筹备、与会人员的通知、确认工作，提前准备会议资料，做好会议记录。跟综落实董事长会议精神贯彻落实情况，任务达成情况。
(14)做好来宾的接待，重要领导莅临前的准备工作落实。
(15)做好保密工作，并严格遵守公司保密规定。
(16)随同董事长参与商务活动。
(17)完成董事长交办的其它事项。
(18)监督各部门日常工作，临时协调处理部门突发事件，保障各部门工作顺利进行。
(19)参与企业项目投资，项目风险评估，项目执行和项目控制和项目监督。
(20)参与公司采购管理，了解公司采购管理现状，采购人员业务情况，原材料市场情况，价格波动情况，采购成本控制情况，采购质量控制情况，供应商管理情况。为董事长采购管理提供信息支持，提出建设性意见。
(21)参与公司仓库管理，了解公司仓库管理情况，零库存实现情况，仓库三防管理情况及7S实现情况。
(22)参与公司生产计划控制管理，了解、跟进、分析公司生产计划执行情况、落实情况和控制情况。对设备、原材料、辅料、及人力资源计划性、合理性、有效性进行分析。监督生产7S执行情况，JIT生产情况，精益生产情况，分析生产中存在的问题，为董事长生产经营提供信息支持，提出建设性意见。
(23)了解公司产品技术与质量控制情况，分析从原材料采购、库存、生产、运输、销售及客户和消费者使用过程中的质量信息收集，为董事长质量控制提供信息支持，提出建设性意见。
(24)搜集市场信息、竞争对手信息，公司信息、产品信息，参与销售战略、营销策略和营销方案的制定。参与公司销售目标的制定(1.根据公司往年的销售目标制定今年销售目标;2.根据市场调究分析制定销售目标;3.根据同行业销售目标制定销售目标;4.根据公司投入成本、毛利、纯利制定销售目标)。参与公司销售目标的细分，根据产品、部门、人员、薪资、市场等进行销售目标细分等，为董事长销售管理提供信息支持，提出建设性意见。
(25)跟踪落实各分公司和部门销售目标达成情况(包括月度、季度、半年度、年度销售目标)
(26)参与公司财务部工作，进行成本费用控制，分析财务报表，了解公司资产、负债、收入、费用和利润情况，分析公司现金流、资产负债率、速动比率、投资回报率等，为董事长财务管理提供信息支持，提出建设性意见。
(27)参与公司人力资源管理，了解公司人力资源战略规划情况，招聘与配置情况，薪酬与福利情况，培训与开发情况，劳动关系情况。为董事长人力资源管理提供信息支持，提出建设性意见。
(28)参与公司行政后勤管理，创造舒适、安全、满意的工作生活环境。
(29)参与公司安全管理，监督各部门安全防范工作，保障生产安全有序进行，避免工伤发生，给个人、公司和社会带来不必要的损失和负担。
(30)参与公司企业文化建设，制度建设，参与企业刊物的设计与印发，不断完善公司制度。为董事长公司制度法建设提供建设性意见。
(31)参与公司企划部公司，了解企业品牌运用情况，市场反响，为董事长企划工作提供信息支持，提出建设性意见。
(32)参与公司公共关系管理，了解公司公共关系部门在处理政府、供应商、客户、消费者、竞争者和合作者、股东冲突的处理，为董事长提供信息支持，提出建设性意见。
在建材行业中，中小建材企业所起的作用不容忽视。面对竞争日益激烈的市场环境，我国中小建材企业必须从自身的优势出发，尽量避免自己的短处，采取正确的方式获得企业的生存和发展。相对于大企业来说，中小企业能够快速响应市场，对市场的变化能及时采取针对性的措施，有效提升其管理效率和在市场上的竞争力。中小型建材企业人数较少，主要以销售人员为主，其工资制度实行提成制，即销售人员的工资按照销售额以一定比例进行提成，销售额的数量决定了销售人员的主要薪酬，通过变动薪酬以提高销售人员的工作积极性。但是相对于大企业的规范管理，中小企业不注重销售策划工作，销售管理落后，销售人员的工作没有进行战略性的分工，人员工作区域混乱、重叠。另外，中小型企业的销售人员素质普遍较低，在企业注重销售成果的导向下，人员忽视企业整体利益，以个人利益为重心，销售人员内部之间的业务争夺激烈，影响企业整体营业额的增长。中小型建材企业相对于大企业来说，虽然发展迅速，但是观念陈旧、营销能力缺乏，对营销战略重要性认识不够。因此，即便为了适应现代化企业管理，进行营销战略的制定，也荣誉流于形式，不会起到真正的作用。
二、我国中小型建材企业营销战略存在的问题
1.销售渠道单一。中小型建材企业的销售渠道相对单一，一般都是以其中一种为主，另外一种或其它几种为辅，例如有些企业就是以总经销制度为主，同时兼以分销。企业的销售人员主要是通过寻找有发展实力的经销商代为销售产品，虽然减轻了公司的销售压力，同时也简化了企业的管理，但是却也使得企业对市场信息的把握有失准确。企业不能取得终端市场或是顾客的第一时间的意见反馈，很难及时对产品研发进行改进和研制，进而影响产品在市场上的销售，失去短时间占领市场的优势，对新产品的推广速度会造成影响，进而影响企业整体的盈利情况。因此，对中小型建材企业来说，应该采取符合公司特点和战略的多种营销模式，扩大销售规模的同时降低人力成本，使得公司得以继续不断发展。
2.创新动力不足。创新是企业发展的不竭动力，只有通过创新，企业才能有效整合多种资源，以最低企业成本，取得市场竞争优势，获得有力的市场份额，进而实现企业的可持续发展。近年来，绿色环保逐渐成为建材行业的基本要求。我国中小型建材企业应抓住市场机遇，积极转被动为主动，实施绿色营销，建立新的营销哲学观念—绿色营销观念，并努力承担绿色社会伦理责任，在实现企业价值和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。
3.服务观念不到位。现代市场竞争激烈，产品质量已不再是制胜的法宝，产品的后续服务成为顾客新的关注点。我国中小型建材企业各项管理制度完善性不够，营销策划等活动也不够健全，产品营销从开始至结束，其服务观念都不到位。产品销售前没有对产品形成服务理念，产品销售过程中，企业没有对顾客的售后服务进行追踪调查，对销售人员也未进行相关正规的培训，导致销售人员对产品的知识掌握有限，为客户的服务有限。此外，售后服务的不到位也体现了我国中小型建材企业的服务观念不到位。现代市场，企业的竞争不仅是产品质量的竞争，服务的竞争也更是全方位影响顾客对企业整体水平的评价。
4.缺乏长远规划。随着现代经济的发展和人们生活水平的提高，建材行业的竞争愈演愈烈。中小型建材企业为了短时间获益，会制定一些短期规划，进行有针对性的短期营销活动。然而现代市场变化莫测，企业需要为未来的生存和长远发展做好打算，结合自身的优势规划并制定长期营销战略。
三、我国中小型建材公司营销战略的制定
1.营销战略制定的原则。营销战略的有效制定关系到我国中小型建材企业战略目标的实现，因此营销战略的制定应遵循以下几个原则：
1.1可行性原则。该原则要求营销战略符合企业的实际情况，不能鼠目寸光，也不能好高骛远，适度的战略目标既能使企业得以生存和不断发展，同时又能激发员工的斗志，积极进取。战略的制定可以参考其它企业的成功经验，但是不能照搬硬套，应体现出自己的特色，灵活机动。
1.2前瞻性原则。建材行业未来的市场变化不清，中小型建材企业抵抗力弱，面对突发其来的变化可能无从顺利应对，因此，企业在进行战略制定时，应有意识到考虑到未来长远规划中的内外部可变因素，以及时有效地采取有针对性的措施。
2.基于4P理论的营销策略的制定。
2.1产品策略。我国中小型建材企业产品的定位可以采取高档品对高定价，低档品对应高性价比的策略，遵守产品的相关法律法规，按国家“三包”规定对售出产品在规定时间内负全责或是提供相关补偿服务。
2.2价格策略。产品的价格与企业利润直接相关，其影响因素包括很多方面，如成本、利润等。我国中小型建材企业产品的定价是依据产品的档次和品质来设定，随着档次和品质的提高，价格也呈上升趋势。顾客可根据需要，选择自己所能接受的档次和品质或价格产品。
2.3促销策略。促销策略是营销策略的重要组成部分，我国中小型建材企业可以采取场地展销、广告促销和人员推销等促销方式，用于激发消费者购买某一特定产品或服务。其中，人员推销是产品销售的主要渠道。中小型建材公司对销售人员进行科学的职业规划和专业的培训，努力塑造有责任感、勤奋进取、富有专业知识等高素质的营销队伍，保证客户最大需求的满足。
2.4分销策略。产品的分销渠道主要有密集分销、选择分销、独家分销三种方式。渠道策略是我国中小型建材企业产品营销中的重要策略，营销渠道的制定需要考虑多方面因素，如：分销渠道避免过长、控制销售渠道上额外费用的产生、利益共享、保证信息的畅通并加大顾客的销售。随着市场的不断变化和发展，渠道模式也在日益变化，我国中小型建材公司应根据自身实际情况，结合外部环境的变化，不断地对渠道进行调整，保证企业的不断成长和发展。
四、结语
今年,煤炭公司按照集团公司、股份公司及**公司的要求和部署，以转型升级为目标，以“创赢创奖”、“九强**”为统领，积极开展生产经营工作，较好地完成了上级下达的各项任务。
第一部分 2016年重点工作
一、强化风险管控，筑牢安全基础，推动企业长治久安
**公司始终把“生命至上，安全为天”作为安全生产工作的指导思想，坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的安全生产方针，以有效的安全管控措施，筑牢了矿井安全基础。
一是以安全文化为引领，深入根植安全理念，提升全员自主安全意识。二是以精细化管理为抓手，实施全过程管控，保障设备安全稳定运行。三是以风险预控为方法，加强重大灾害防治，杜绝作业环境隐患的发生。四是以长效考核机制为保障，完善制度体系建设，加强员工的责任意识和岗位作业能力。
二、科学组织生产，强化销售管理，实现企业效益最大化
今年，公司积极采取措施，一是从源头上，根据工作面原层煤样指导采煤面量的多少；二是在产品的加工上，通过更换筛板，合理配煤，加强洗选过程管控，调整了产品结构，保障了煤质稳定；三是根据市场价格，及时调整销售顺序来适应市场，适应客户。
（一）科学合理配采
今年，公司开始开采4-2煤。由于4-2煤炭发热量低，销售困难。我们合理组织安排4-2煤和5-2煤两个面的开采进度、开采量，降低对公司煤炭产品质量的影响。
（二）实行分装、分运、分储、分销，加强分煤层运输管理
由于4-2煤与5-2煤发热量差距大，混合销售质量大幅度降低，影响整体效益，为此将4-2煤与5-2煤分系统、分时段运输、仓储、销售，基本稳定了5-2煤产品的质量。
（三）加强现场煤质管控，提高煤炭质量
一是建立了煤炭产品质量回采、加工、销售全过程的质量管控体系，制定了《煤质月计划指标控制》等五项制度，与全员绩效工资挂钩考核办法，不断提升全员参与管理的产品质量意识；二是强化煤质的月度预测预报，特别对地质构造段采取特殊措施；三是每月召开煤质分析例会。通过以上积极的煤质管控措施，先后在25206和15212两个综采工作面出现厚层达2米的冲刷带和夹矸层严重影响煤质的情况下，5-2混煤发热量基本稳定在5700大卡。
（四）积极开发产品市场，加强产品宣传
今年，公司成立了煤炭价格委员会、煤炭销售领导小组，对煤炭销售工作中的产品、售价、质量、用户等重大事项进行指导、协调、决策、监督和奖罚。公司结合市场，对产品进行了调整，实施停止了大块煤的加工。目前形成了5-2原煤、5-2混煤、5-2洗块煤、4-2原煤、4-2混煤、4-2块煤6个品种，省内主要客户20家，1-9月份销售产品430万吨。公司加大产品的宣传力度，“**”品牌于2016年6月1日入驻“中国煤炭市场网”，建立了“**煤炭销售”微信公众订阅号，积极实施“走出去”战略，回访企业百余家，自主开发客户约40家，销售煤炭产品140余万吨。
（五）根据产品的市场需求，及时优化调整产品销售结构。
由于各类产品的市场售价差异较大，将原来地销原煤、铁运、块煤、地销沫煤的销售顺序调整为原煤、地销沫煤、铁运、块煤的销售顺序，最大限度提高效益。
三、加强全面预算管理，强化成本费用管控，实现节支降耗
公司不断完善全面预算管理的交旧领新、修旧利废、回收复用等内容，没有纳入计划的项目不予审批支付。强化成本管控，优化各类工程施工设计，降低材料、人力、电费费用，使各项成本费用支出得到有效控制。
（一）不断深化内部市场化管理
今年以来，公司进一步深化内部市场化管理，内部各单位均成为内部市场主体，采掘区队生产的煤炭、掘进巷道等产品按吨煤、延米单价收购、结算劳务费；生产辅助单位提供产品、劳务和服务，以内部价格为依据结算劳务费。建立了对公司领导、管理部门确定经费指标，逐月进行考核的机制。初步完善了内部市场价格体系和公司领导、管理部门指标控制体系。经过几年来内部市场化的运行，公司内部责任主体更加明晰，各级管理人员、员工责任心明显增强，服务意识得到了提升，责任落实了，效率提高了，成本降低了。
（二）完善管理制度，降低材料成本
公司修订完善了《物资管理办法》，制定了《材料费用同工资挂钩考核办法》，建立了日常材料类、工作面安装、大型部件管理等制度，从计划管理、物资采购、到货验收、出库领用、回收复用、修旧利废、考核奖罚等方面进行详细规定。将材料消耗分为三大类，即:日常消耗材料、大型部件和工作面安装材料。日常消耗材料按月考核，材料消耗考核指标按吨煤、延米分解到区队及管理部室，节超全额转换，促使区队和部门切实承担起材料管理主体责任；大型部件实行租赁制，按部件原值的一定比例及使用天数计算租赁费；工作面安装材料费实行总额管控，分工作面考核。
1.实行比质比价等办法，降低物资采购成本。通过实行前期比质比价，公开招标、邀请招标、商务谈判等采购形式，实现了低价采购,主要材料采购价格低于国家工程造价管理信息（榆林地区）公布的价格。
2.改变材料领用模式，实行材料配送制。年初，公司成立了物资调配小组，对各区队的材料消耗进行集中管理，统一计划，统一领用、统一配送。实行区队“零库存”，收回原区队小库房，盘活物资4188.78万元,既降低了成本，又减少了采购量。
3.实行区队材料交旧领新制度。公司制订了《交旧领新管理制度》，物资调配小组在配送物资时登记台账，由区队将旧件交回。公司调度会议每天通报材料消耗情况，分析查找原因。
4.对大部件实行全生命周期管理。区队对大部件按岗位落实责任，促使责任人精心使用、维护保养，大部件更换不断减少。
5.对工作面安装、回收物资实行台账管理
对工作面安装和回撤过程中的设备材料进行统一分类、建账、存放，并制定详细的复用去向，对回收率进行考核。通过制度引导、强化管理，狠抓材料回收，工作面回撤物资损失大为减少，工作面安装可大量使用回收的旧件，大大降低了安装成本，提高了复用率。
6.大力开展修旧利废工作
建立修旧利废考核制度，鼓励员工积极参与修旧利废。机电车间加大设备自修力度，自修水泵229台，移变8台，开关263台，设备列车19台，累计节省费用116.75万元。全公司维修可复用物资价值733.35万元。
7.盘活设备材料，降低资金占用
结合2015年末库存物资盘点，清查出积压物资5640.42万元，已上报**物资设备管理中心待调剂处置，经**设备管理中心调剂出物资35种147.31万元。
（三）调整工资结构，减、并工作岗位，降低人力资源成本
一是按照集团公司和**公司的要求，公司整体工资同比下降了20%，并按照“保障一线、倾斜一线”的思路调整工资结构。二是按照“增面不增人”思路，对今年新增加的4-2煤综采工作面，所需人员全部从内部调剂。三是进行兼职并岗。部分区队实行洒水工、材料员、班组长分别和司机并岗，班组长兼职瓦检员。四是大力推进自动化建设，减少岗位，井下两个盘区变电所、主排水泵房、饮用水水仓、矿井压风等基本实现了集中控制，减少了岗位工。
（四）执行用国家政策，降低电费成本
在用电管理方面，利用国家政策，向地方发改委申请直供电。基本电费由按装机容量交纳改为按需量交纳，每月基本电费降低56万元；直供电3500万度，每度降低电价0.03元，降低电费成本103万元。
（五）不断优化井巷工程设计，降低工程造价
今年，充分利用公司设备、人员资源，综合矿井安全生产的实际需求，设备的服务年限等因素，在井巷工程设计过程中，采取了将大巷喷浆厚度及顺槽地坪厚度变薄、联巷取消混凝土地坪、减少立交施工、顺槽断面变小、施工地坪形成的边沟作为水沟等措施。
（六）部分外委工程由内部区队施工
今年，本着不影响区队正常业务的原则，为了增加职工的收入，练就员工一专多能的本领，将原来外委的工作面探放水、煤层注水、中央水仓清理、部分工作面管线安装工程等自行施工，节约了工程费用。
（七）严格十项费用考核，降低非生产性支出
今年，公司继续实行领导、部门（中心）经费包干制。年初将办公费、差旅费、业务招待费、车辆费用等按部门人数、业务性质进行测算，包干给各部门（中心）及公司领导使用，实行月度考核奖罚兑现，各项费用支出明显下降。
第二部分 存在的问题
1.井下开采范围扩大，生产系统延伸，原煤生产人员增加，多煤层压茬开采接续和保证煤质稳定存在突出矛盾。
2.二号进风斜井施工进度缓慢，对矿井多煤层开采通风安全及开拓接续影响较大。
3.随着5-2煤回采西移，煤层赋存条件变化，煤层变薄、夹矸增厚、冲刷带构造增多，给回采带来困难。4-2煤煤层薄、灰分大，发热量低。
4.产品的选、洗能力严重不足，有近50%的产品是卖原煤，影响效益。
5.装备老化，接近使用周期，设备需要更新，集中控制等关键技术还掌握不了，仍需依赖厂家。
第三部分 2017年主要工作安排
1.突出预防管理，严格考核奖罚，夯实安全管理基础。一是继续深入开展重大灾害的预防预控工作，立足查大系统、治大隐患、防大事故，牢牢抓住安全生产主动权。重点加强4-2煤、3-1煤、2-2煤掘进过程的顶板管理，加强多煤层开采的通风及防灭火管理，重视二号风井、北一盘区掘进及南一盘区地表防治水工作，加强隐患动态排查和闭合治理，严格隐患问题逆向追查和分析问责，坚决杜绝重特大事故，消灭零打碎敲的事故。二是严格落实各项安全管理制度，加大追责问责、考核兑现的力度，着力消除“严不起来、落实不下去”的问题，用制度执行调动业务部门、关键岗位人员安全管理责任心，落实业务部门“业务保安”责任和基层管理干部现场安全管理责任。三是重视科技促安，积极推广应用安全可靠、经济适用的新装备、新技术、新工艺，在科技投入上优先保证安全费用投入，通过高新科技应用消除系统上的漏洞，促进减人增安、无人则安。
2.加强生产组织，规范生产秩序，保证矿井正常生产。一是加快北二盘区4-2煤、3-1煤的开拓以及二号进风斜井施工，尽早对矿井通风系统进行优化调整，确保多煤层开采通风安全；二是完成西一盘区设计，并为2-2煤开拓掘进做好装备、技术、人员的准备；三是完成5-2煤3部胶带运输机机头硐室施工，满足生产系统延伸需要；四是加快影响矿井接续村庄的搬迁工作，确保矿井正常生产部署；五是全力做好工作面“三安两撤”工作，保障矿井持续稳定生产。
3.规范物资供应，着力盘活存量，提升物资管理效益。一是进一步完善、优化物资管理模式，全面实施物资寄售制管理，提高物资设备采购、供应、仓储、领用各环节的透明度；二是健全物资设备采购价格体系，全面实施物资比价采购，择优选择，减少中间环节，降低采购成本；三是全面盘活闲置物资，深入推进企业物资调剂利库和闲置物资处置，对通用型设备和配件，加强资源共享，统一调剂、利库，减少库存占有量。
4.舞活销售龙头，拓宽销售渠道，确保煤炭销售顺畅。一是进一步加大市场分析调研力度，广泛收集信息，关注政策变化，准确把握市场动态，做到销售工作“因势而谋、因势而动、因势而进”；二是强化煤质管理，发挥好ISO9001质量管理体系的作用，从产、运、销各个环节入手，严格控制洗煤生产过程的质量控制，加强对煤炭产品的检测检验，满足客户对产品多样化的要求，提高煤炭产品附加值，以优质产品与服务促进销售；三是要积极探索销售模式，丰富销售平台，拓宽销售渠道，加强销售服务工作，及时掌握客户信息，从用户需求出发，提高服务质量和水平；四是丰富产品种类，按照“为客户提供定制化产品”要求，加快洗选系统改造工程，丰富产品类型，增强企业竞争实力。
范文一
20xx年我们将以更加饱满的精神去面对，现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项目;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司制定的各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，带领组员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能提高。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于金华地区工程招标要使用参考当地《金华地区工程建材信息》中的铝材，瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、 明确客户需求，主动积极，将我司在金华义乌销售点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充建议从义乌提货，避免押款事宜，使该区域小加工户逐步成长。
三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现象时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。
四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
五、 铝型材市场分析
铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售的市场分析如下：
(一)、市场需求分析
铝材应用虽然市场潜力巨大，但金华区域多数铝型材厂竞争己到白热化地步，再加之房地产开发过多会因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些铝材销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势。
(二)、竞争对手及价格分析
这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二类：一类广东品牌如兴发、坚美、伟昌、凤铝等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是湖北、安徽、江西相等，此类企业销售价格较低，如信元每平方竟130多元，此类企业基本占领了代销领域。
六、 20XX年销售经理工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，20XX年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)、依据09年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在工程供货渠道上，一是主要做好原有的经销商供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点。
(二)、20XX年首先要积极同幕墙及装饰公司采取合作方式，大力推广我司产品，收集有效信息及时向领导汇报，取得公司的支持。
(三)、20XX年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。
(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、 对销售管理办法的几点建议
(一)、20XX年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。
(二)、20XX年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整开模工作。
(三)、20XX年应在情况允许的前提下对出差时间加以延长，避免前期工作刚进展，后期联系断链的情况。
(四)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，20XX年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。
述职人：XXX
XXXX年XX月XX日
范文二
一、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但有效就是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手法，形成了重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采用坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数商的等靠要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
(一)费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板一笔签的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
(一)团队建设业绩回顾：
1、销售人员的放牧式现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
(二)团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过提醒式的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了解决问题是职责的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在老油条观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有和稀泥的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到放任状态。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做恶人的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
(一)运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
(二)存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到工作前线。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了一笔签现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句我要请示老板。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板藏到幕后。否则的话，做好人做恶人的都是老板!例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为老板不错!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为老板太精了!正确在做法，我认为是永远让老板是好人，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板一笔签绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!
而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈A形状)。管理的扁
平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的闲人，老板不是在做生意做企业，而是在做慈善事业!
我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，生产线要真正实现自动化，对每一个部件的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是部件的品质!因为部件品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换部件的机械维修工第三方面，生产出的产品很难达到预期品质第四方面，品质不稳定的如果是重要部件，有可能会毁掉整条生产线!
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳!
当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)
六、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：
1、执行力太差的问题：
无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步!
2、责任不与职权、利益挂钩的问题：
有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以无产阶级思想，说不定哪天还可以杀富济贫呢!
3、做事有始无终的问题：
《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功!做事有始无终，如何能成功?
1.审时度势很重要：你必须在时间、地点、场合条件都具备的情况下提出加薪。否则，突然提出，只会使老板反感。最佳谈加薪时机一般是公司每年年底都进行的业绩评估时，在评估结果出来之后，如果发现自己有加薪的空间，那么可以以业绩为资本向老板提出加薪，这样做成功的可能性较大。
2.抓住业绩是关键：不要和老板大谈你正在贷款，而且有买车、买房等个人消费问题。你必须向公司证明你值得加薪，而不是你需要加薪。抓住自己所做出的业绩，表现出足够的信心。先说服了自己，你才有可能说服老板。
3.摸准加薪的时间表：掌握公司的加薪时间是很重要的。大多数公司会在年初加薪;有的公司人数相对比较少，操作比较容易，会一年加两次，1月和7月。如果你遇到加薪不定期的公司，可要小心了。这类公司在面试时会说：目前我们只能给你这么多，以后会根据你的表现考虑加薪。这说明，公司在短时间内不会考虑加薪。还有两种可能是，公司刚刚起步，真的拿不出这么多钱发工资;或是公司不景气，要想加薪就会很困难。
4.加薪多少要考虑：提出加薪时，你也需要诚实地为自己估价，不要漫天要价。先做些调查，了解自己的行业和所在位置的工资水平。
如果你身处热门专业，你要求加薪的幅度就可以适当提高。如果公司不同意，和老板谈一下，是否能以其他方式补偿，比如奖金、休假、交通费等。
时光匆匆，2021年上半年已经结束了，为更好的开展各项工作，对上半年各项做一个工作总结以及做好下半年工作计划显得非常有必要。今天小编给大家整理了上半年工作总结及下半年工作计划最新范文【五篇】供大家参考，我们共同阅读吧!
上半年工作总结及下半年工作计划1光阴如梭，2021年已过了半年，在这将近半年里我学到了很多，非常感谢公司提供给我一个成长的平台，让我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质和才能。回首过去的半年当中，公司陪伴我走过很重要的一个阶段，使我懂得了很多。在此我向公司尊敬的领导以及亲爱的同事们表示衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中得心应手，也因有你们的帮助，才能令我在公司的发展上一个台阶。下面我将这半来的具体工作情况汇总如下：
一、认认真真，做好本职工作
一是遵从仓库岗位职责，坚持做好出货工作，保证发货的准确无误，尽量完善工作以保证零投诉;二是做好入库接受，保证库存数据的准确，确保库存数据达到实实在在的百分百;三是完成二位领班临时安排的工作与积极参与整理工作，深化工作安全意识，提出各项合理化意见。及时与业务和生产部沟通联系，保证物流系统正常有序的进行。
二、严于律已，自觉遵守各项制度
严格遵守仓库的各项制度。谨记领导的指示和批评并付诸于实际，不迟到，不早退，不旷工。做事要谨慎认真，向领导汇报的仔细检查，日常工作要记录并及时上报;待人处事要有礼貌，对待同事要坦诚宽容;严肃办公室纪律，工作不懈怠，不玩游戏、不闲聊、不做与工作内容无关的事情。
三、存在的不足
一些事还无法循规蹈矩的做好，需要增强自己的毅力不够。
二是工作中不够大胆，要在不断的学习过程中改变工作方法，不断创新完善。
四、下半年的工作打算
1.一路既往抓发货。
要理清发货流程，更细化的，更明朗的。要不断总结提高，完善。
2，要不断提高修养，树立良好的企业形象，要提高自己的服务意识和办事效率，明确自己的工作重点与工作目标。
3，对仓库存在的问题不断提出积极及合理化意见。
例如仓库仓储饱和问题发货流程问题都是下半年应该好好深思探讨并付诸实际行动的。
上半年成品库的工作还算美满，我对下半年的工作充满信心与期待仓库在未来的半年能有一个更崭新的面貌!
上半年工作总结及下半年工作计划2所谓“工欲善其事,必先利其器。”很多工作也是这样，要再接下来更好的提高工作成绩。就必须对于之前的工作客观总结经验经验教训，同时要对之后的工作有一个良好的工作计划。这样才能不断的提升自己的工作水平。
销售部自__年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的制销售网络现已陆续建立，业务员与商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
一、销售部成员组成
目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。
二、建立了一套系统的业务管理制度和办法
我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了销售合同。在原有销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对销售合同进行了再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
三、统一思想，端正态度
从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。
四、建设并巩固了一张制销售的终端营销网络
工作中我们以指导商销售帮助商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立制销售网络之初，我们加大了对商的考查力度，接待各地前来公司考察的商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为商重点考察培养对象，现已签定合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总商史志伟;广东省总商邵家儒;海南省总商张德峰、时丽敏。在工作中我们给商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期商反馈的市场信息来看，各地的商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。
五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验
目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。
(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果
三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于
没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建商签定了两台机组的购买合同，使商我公司产品的信心更加巩固。
(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机
我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了商的广告支持的要求。
(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位
在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。
六、销售工作中存在的问题及__下半年工作计划
(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题
1、商的推广速度缓慢受价位影响大。
从近期与商的电话沟通以及业务员与商的合作上来看，商本身对产品不是很熟悉，他们之所以产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。
2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。
3、渔民持观望态度的多。
由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。
4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能更加深入地传达给终端客户。
由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。
5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。
目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。
(二)几点建议
1、进一步优化产品的结构和质量。
为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。
2、针对个别区域商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的商，使销售网络的建立更加快捷，在之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的培养后备力量。
3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。
4、打破单一依靠销售的格局。
休渔期前不要不精力全部放在商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。
(三)下半年工作重点
1、在广泛听取业务员和商意见的基础上，加大对商的监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。
2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天的机组运行情况登记反馈。
3、有目标的培养一部分潜在想公司产品的人员。
我们可以对以前打电话咨询事宜的人员进行再次跟进，必要时可以发展为公司潜在人员，以备后事之需。
上半年工作总结及下半年工作计划3时光飞逝，2021上半年已经悄然过去。在过去的上半年里本人在公司项目领导的支持和同事的帮忙下，我认真履行自己的职责，加强施工生产管理，以提高自身素质为重点，以总公司“十制”“五比五创”为指导。抓好队里的施工技术工作，加强自身的道德品质修养，使我的思想素质不断提高，工作不断进步，并较好地完成了项目所分配的各阶段施工生产任务，现将上半年来的工作做如下总结。
一、工作方面
本人2021年从事施工队技术负责岗位，主要是负责队里的技术、质量、及配合队长做好队里的工作。从年初先后参加援建四川__项目、____道路改造工程项目、和__路面项目。__项目是一个工期短工程量大的一个政治工程，段落地形复杂，交通不便，路基施工进度缓慢，垫层没有足够的施工段落，但为保项目工期能顺利完工，我们队在环境复杂，施工难度大的特殊状况下，采取分段施工，路基交验一段，就施工一段，虽然这样调动比较频繁，员工比较辛苦，但使施工进度得到了保障。在质量方面坚持施工质量检查制度，严格执行“自检、互检、交接检”的三检制度，使质量问题在每道工序施工中都能得以有效控制，加强现场管理，在材料紧缺状况下，依然没有降低对入场材料质量要求，拒绝任何不合格材料进场。严格控制施工进度，明确施工任务量，在控制材料成本方面，首先核对好，在不影响质量，有利于我们砂砾垫层几何尺寸，对进场材料进行严格抽检，防止‘跑、冒、滴、漏’出现。每一天和核算员将当日完成的工程量进行节超比较，找出节超原因，为下一步控制材料成本做好基础，对每完成一段的任务量进行汇报总结，对存在问题进行分析，找出不足，认真落实，及时改善。
在__项目，由于前期天气，变更等原因的影响，工程进度滞后，后期工程量大，为保工期顺利完工，公司_经理带领三名机关人员来到我们施工一线服务指导帮忙，施工队实行两班倒，二十四小时施工，一天三餐都在路上吃，经过一个多月的紧张施工，最后在业主要求工期内顺利完工。在紧张施工过程中，能始终贯彻执行总公司的各项规章制度，及各项成本管理。
二、思想方面
上半年来，不断地学习，努力提高自己思想政治素质和专业水平。认真学习总公司各种管理制度，深刻领会总公司重要会议的会议精神以及下发的文件。结合实际工作，有针对性的学习各类专业知识，一方面认真学习与本专业相关的现行规范、技术标准;另一面加强在实践中学习，向有经验的老同事、监理单位虚心请教，不断提高自身的专业水平。
三、2021下半年工作计划
2021下半年我将在总公司__路面项目负责拌和站的收料工作，首先以身作则带领队里人做好检斤工作，立足本岗，履行职责，对进场材料从数量上严格检斤，防止一切‘跑、冒、滴、漏’出现。从质量上做到车车抽检，杜绝任何不合格材料进场，检斤小票，日报单要填写准确并及时上报材料科进行入账。随时与工程科、质检科持续联系，从工程总体材料控制，以防止各个单质材料多进或少进的状况发生。
作为青年技术人员必须要发扬四公司“传”“帮”“带”的优良传统，对新毕业的学生不仅仅在工作上进行“传”“帮”“带”，还有在生活也要关心和帮忙。让他们来到我们公司有一种回家的感觉。
在团结协作，提高团队精神方面，要做到尊重领导，尊重同事，要能够协调好同事间关系。加强自身职责感，个人服从组织，下级服从上级，办事不独断，虚心听取不同意见。对人诚恳，办事公正，敢于承担职责。
四、合理化推荐
期望总公司新的岗位职责，能够尽快制定并实施起来。让我们每一个人都能够按着自己岗位职责来工作，谁的事谁做，就能避免推诿扯皮的现象出现。
五、自身不足与整改措施
总体上讲，与领导和同事的沟通交流不够，管理潜力和工作效率也有待进一步提高。今后要多与同事交流工作、学习、思想方面资料，以到达互相激励互相帮忙，共同提高的目的。把更多的时间用在学习和思考工作上。
以上是我这上半年来的工作总结，在施工管理中，虽然取得了一点收获，但对于公司对上层管理者的要求，自我感觉还有必须的差距，在日后的工作中，会尽自己的的努力去做好自己的本质工作，为项目、为公司的明天尽自己的一份微薄之力!
上半年工作总结及下半年工作计划42021年上半年，我能够按照公司的要求，严格要求自己，较好地完成了上半年的各项工作。通过半年来的工作与学习，本人在工作中不断创新、寻求突破，工作有了较大的提高，现将半年来的工作情况总结如下：
一、上半年主要工作
1、日常性事务工作。
本人做好办公室的日常事务工作，包括报纸分发、卫生、来宾接待、会议布置、文件传递等，加强协调联系，搞好服务。半年来，切实加强与集团公司有关部室及矿、厂之间的联系、搞好内外沟通等工作，有效搞好各项服务工作。
2、管理好公司印章，坚决做到盖用印章必须经领导批准，严格按照公司盖用印章有关制度执行。
保管好公司营业执照、组织结构代码证、各种许可证，并能按时进行年检。
3、做好每月对矿、厂工资的结算，建立__公司工资审批、发放台账，及时准确地编制机关人员工资表，按时把工资发放到职工手中，而且没有出现一次失误。
负责做好工资方面的统计分析工作，对上半年工资结构及工资成本进行了分析，并及时把分析结果提交领导。
4、做好员工的调配公司，及时办理调入、调出人员的关系转移手续，并做好各类人员库的建立，及时提供各类人员情况，对公司员工情况做到及时掌握。
5、做好公司员工住房公积金、养老金、企业年金以及医疗保险金的开户、征缴工作，与集团公司房产处、社保中心等单位加强联系，及时掌握各种信息，做好各项基金的申报及征缴工作。
6、根据集团公司要求，为加强劳动合同管理，对__公司员工合同重新组织了签订工作，并及时与集团公司以及劳动保障部门联系，做好合同各方的签字、盖章工作，目前，该工作已接近尾声。
7.做好上半年的人力资源系统填报任务，每月按时给集团公司报送劳资报表，通过对劳资报表的统计分析，使自己对公司劳动用人情况以及工资情况有了更深的了解。
8、加强对车辆管理力度，做好公司车辆的日常调度工作，确保正常工作用车，对司机进行日常的监督，使司机提高服务质量，确保公司用车的及时到位，对司机动向及时掌握，并且外出必须登记。
9、负责编制公司每月办公用品计划，并对矿、厂办公费用计划进行审核，严格控制费用，使公司办公费用大大节俭，并且能够及时购置机关办公用品，为各部室提供良好的办公条件。
同时，为公司办公用固定资产、车辆用油、餐费、住宿费、管理费用等等做好核实、验收、结算等相关工作。
10、切实抓好公司员工的福利工作。
按照公司福利政策，组织落实公司劳保福利等商品的采购、调配等管理工作。上半年总共发放了春节福利、三八妇女节福利、五一餐券、六一独生子女福利、防暑降温费、前两季度福利以及为公司职工发放夏装等福利工作。
二、上半年工作中存在的问题和不足
1、许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高。
有些工作不够细、不够认真，与领导的要求有差距，工作方法有待于改进，工作责任心有待于加强。
2、平时工作中发现的问题以及自己的想法不能很好地与领导沟通或交流，工作缺乏主动性，比较保守，不够大胆。
3、学习还要加强，当前的知识水平和自身能力与搞好本职工作有一定的差距，特别是工作经验方面不足，还需要更好地锻炼。
三、下半年工作打算
下半年是完成全年工作的关键，也是自己自身提高的关键，我将按照年度计划以及岗位要求，不断改进工作方法，争取下半年在本职岗位上做出更好的成绩。
1、继续加强学习，拓宽知识面，在岗位上发挥作用。
把学习作为是一项重要的工作内容来抓，不断增加理论知识和专业技术知识。认真做好本职工作的每一件事，切实把事情做细、做实，努力做到让领导满意，同事满意。
2、本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报，及时到基层中了解人力资源动态、用工结构、工资分配结构等信息，给领导决策提供依据，真正做好领导的助手。
3、提升公司人力资源管理水平，加强宏观分析，完善人力资源动态化管理，建立人力资源库，从单纯的事务性工作向人力资源的统筹管理过渡。
4、不断完善公司人力资源管理的制度化、流程化、规范化管理，要逐步形成人才管理办法、机关人员考核办法、薪酬制度等相关制度办法，进一步规范管理。
5、下半年，我将在上半年工作的基础上，总结经验及时调整自己，在工作中争取有更好的业绩。
上半年工作总结及下半年工作计划5上半年即将告一段落，在公司领导的指导下，在各领导及各同事的共同努力下，我们认真完成了公司的各项工作任务，并取得了一定的成绩，总结如下：
一、完成工作方面
1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。
在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。
为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方
2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。
建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。
3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽努力按照我司的标准供应产品。
4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。
供应商供货时也要求其提供必要的资料。
二、采购工作的几点体会
1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。
2、围绕控制成本、采购性价比的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。
3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择且具有战略伙伴的供应商。
4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。
在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。
三、采购工作上的小要求
对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。
四、工作上的缺点和不足
1、关于___设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。
此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。
2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。
工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。
以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。
五、下半年的工作计划
1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。
随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。
2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。
3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。
4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;
如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。
5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。
6、采购员的产品知识及业务素质通过培训和相互学习，使专业知识及业务水平得到提高，同时培养新进人员，使之尽快熟悉工作。
性 别：男
工作年限：16年 所处行业：家具·建材
自我评价：16年销售工作经验，熟悉多行业企业内部运作管理；熟悉国内办公家具及建材市场运作，拥有全国广泛的办公家具、建材经销商资源及房地产、政府机关企事业单位关系；在广州市丽江椅业有限公司任职时，2010年年度销售目标达成率123.1%，较2009年年度销售同比提升63.6%。
简历编号：M040100366〈销售经理
性 别：男
工作年限：5年 所处行业：生物工程·制药
自我评价：5年医药行业工作经验，熟悉OTC产品的市场操作流程；能胜任新市场的开发以及原油市场的维护工作；拥有丰富的终端客户资源和广告资源；在广东润生药业有限公司任职时，曾参与操作了鸿茅药酒、陈李济舒筋健腰丸在深圳市场的成功上市，并成功与海王星辰合作。
简历编号：M010000720〈产品经理
性 别：男
工作年限：5年 所处行业：快消品
自我评价：拥有大型上市公司营销管理工作经验，善于市场整合推广、渠道拓展、渠道网点开发及维护、大型活动策划及执行；在北京汇源食品饮料有限公司任职时，负责新产品的品牌定位，产品提案，制定产品推广策略，进行市场追踪、分析与评估；负责产品的梳理与升级等。
简历编号：M040100370〈区域销售总监
性 别：男
工作年限：18年 所处行业：生物工程·制药
自我评价：1994年毕业后就进入医药营销领域，了解当前医药行业现状及发展趋势，具备健全广泛的商业公司、医院OTC销售网络， 并掌握全国自然人商网络资源近10万个；在广东某医药公司任职时，负责全国市场的招商工作，成功操作多个项目在全国市场的迅速启动。
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简历编号：M010000717〈KA经理
性 别：男
工作年限：8年 所处行业：快消品
自我评价：8年快消品行业销售管理工作经验，有丰富的KA渠道开发、重点客户管理经验；擅长与各类客户交流协调合作，对各种促销活动及年货销售有丰富的实践经验；在福建雅客食品有限公司任职时，全面负责“雅客”品牌糖果、果冻等系列产品在广东省超市渠道的销售工作。
简历编号：M080400121〈省区经理
性 别：男
工作年限：5年 所处行业：家具·建材
自我评价：5年销售管理工作经历，有一定的客户资源，积累了一定的市场开发、加盟商管理和团队管理经验；在志邦橱柜公司任职时，负责湖南省区的销售工作，2011年湖南市场的加盟商由7家增加到19家，截至2012年4月，加盟商增加到26家，回款已超过去年600万元的目标。
招聘企业：速乐客运动用品发展有限公司
招聘岗位：营销总监
人数：1人 地点：泉州
岗位要求：本科及以上学历，市场营销相关专业；5年以上快消、耐用行业渠道销售经验；熟悉客户管理，团队建设与激励，有一定的渠道资源，能组织并带领团队执行并完成各种业务指标；并积极配合公司招商部门全国招商项目的推动；有意者投简历至以下邮箱：。
招聘企业：北大方正集团
招聘岗位：销售经理
人数：1人 地点：北京
岗位要求：本科及以上学历；熟悉计算机的软、硬件；对网络有一定的了解；熟悉成本核算的概念；具有较强的逻辑能力和分析判断能力；具有较强的责任心及团队合作精神；负责所管辖区域的客户开发、客户联系与沟通；负责安排所主管的客户代表的日常工作等。
招聘企业：四川百利药业集团
招聘岗位：OTC产品经理
人数：1人 地点：成都
岗位要求：大专及以上学历，医学/药学或营销专业，多年的药企市场部工作经验；能独立完成上市产品的调研分析、产品和市场定位、销售模式及价格的制定；熟悉OTC营销模式及线下支持推广活动，能独立开展推广活动的策划、组织及实施；开展各市场的产品培训等。
招聘企业：沈阳红梅食品有限公司
招聘岗位：企划经理
人数：1人 地点：沈阳
岗位要求：本科及以上学历，三年以上策划经验；具备较强的市场策划能力、文案撰写能力和市场推广组织实施能力；熟悉运营商业运作流程和运营模式特点；熟悉市场分析及调研工具，有品牌推广工作经验；有食品行业工作经验并有成功策划案例者优先。
招聘企业：鸿星尔克集团
招聘岗位：销售经理
人数：1人 地点：厦门
岗位要求：大专及以上学历，市场营销相关专业；具备5年以上零售管理经验（包括货品/促销/陈列/培训/等），其中2年以上同岗位工作经验；具备广告促销、客户服务等零售管理知识；具有较好的思维分析能力、信息收集分析处理能力、店铺业绩提升指导能力。
招聘企业：熊猫烟花集团股份有限公司
招聘岗位：销售总监
一、供应链管理与房地产供应链成本
(一)供应链管理的概念。供应链管理(简称SCM)是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本最小而把上下游企业(组织)有效地组织在一起来进行的产品研发、制造、销售及服务的管理方法。从供应链管理的概念中不难发现，出于对成本的考量，无疑是供应链管理的出发点和实质。
(二)房地产供应链成本。广大房地产企业实务中，房地产开发企业的成本项目主要包括项目开发成本和期间费用两大类。项目开发成本包括六大项：土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、基础设施费、建筑安装工程费、配套设施费以及开发间接费用。房地产企业的期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。
在供应链思想下，房地产企业上述所有成本费用在由上下游所组成的业务链条中则以供应链成本的形态存在，并可以运用供应链管理的思想来加以管理和控制。房地产开发过程中的各个环节是相互联系、相互影响的，供应链成本的构成和形态取决于具体房地产开发企业供应链的具体结构。
二、X房地产开发公司成本控制存在的问题
(一)土地征用环节。X房地产开发公司在做征地方案可行性论证时，仅仅从静态上基于对各项成本及预计商品房售价来测算整个项目的经济可行性，而缺乏对项目后续各环节实际运作的全面考量。比如该公司早在一年前就缴纳了M市一块土地的转让金，但由于土地手续迟迟办理不到位，导致项目计划严重拖延，仅占用的土地转让金资金利息一年就400多万元，这无形中增加了该项目的整体成本。
(二)设计环节。X房地产开发公司在设计环节成本控制中存在的主要问题有：
1、设计人员由于专业素质及经济意识的欠缺，产品设计缺陷及后续设计变更较多，造成后期窝工、返工和工期延误等。
2、设计手段较落后，工程造价和设计方案缺乏有效结合，导致工程造价控制不力。
(三)政府报建环节。X房地产开发公司在该环节成本控制存在的主要问题是：各项政府报建手续进展缓慢，从而严重延误后续各环节，尤其是导致项目预售时间推迟，这样一方面大额土地款占用资金，另一方面预售款回笼时间推后又变相地增加了资金的机会成本。
(四)施工、材料设备采购环节
1、在进行设计招标时过分依赖绝对低价选择中标单位，结果日后经常导致索赔、变更及质量问题。
2、没有确定一批具有战略合作关系的供应商，导致在施工及材料的质量和价格方面控制力不强。
3、在施工过程中，对工程变更及现场签证的管理较盲目，比如变更程序及决策机制不完善。
(五)销售环节。X房地产开发公司物业的销售由本公司成立的营销团队来进行，该环节成本控制中存在的问题有：
1、销售与工程施工节奏不一致，导致存货过大，造成大量资金占用成本。
2、各项销售政策的制定和执行较随意，销售礼品等管理较混乱。
(六)物业管理环节。X房地产开发公司的物业管理由其下属物业公司来管理，该环节常常由于前期物业质量存在设计、施工等质量问题，从而导致业主索赔、拖欠物业费，物业与开发商扯皮现象以及其他后续成本的追加，更重要的一点在于公司的品牌形象受到了损坏。
三、X房地产开发公司供应链成本控制体系构建
(一)X房地产开发公司供应链结构。X房地产开发公司的供应链成本划分为上游成本、房地产公司内部成本和下游成本。具体结构见图1：X房地产开发公司供应链结构模型。(图1)结合X房地产开发公司的项目组织结构，其供应链中的上游成本包括土地征用费和拆迁补偿费，政府综合报建费用、规划设计费等;开发商内部成本包括基础设施费、建筑安装工程费、配套设施费、管理费用、财务费用、不可预见费等;下游成本包括销售费用、前期物业管理费、保修期内维修费用等。
(二)X房地产开发公司供应链成本控制体系构建。针对上述X房地产开发公司在成本控制方面存在的问题，引入供应链的思想，建立从前期土地取得，到物业销售及物业管理各环节的供应链成本体系，从而达到在时间、成本、质量等方面为业主提供综合性价比最佳的产品与服务。
1、土地征用环节成本控制。经分析，X房地产开发公司土地成本占项目开发成本比例约为15%左右，可见土地征用环节的成本控制非常重要。但由于土地通常走的是招拍挂形式，地价的可控性较差。因此，该环节的土地控制重点应放在控制土地闲置资金占用成本上面，具体要考虑：
(1)在做土地征用可行性方案论证时，系统论证从土地取得到最终物业实现销售整个供应链的时间，减少土地款占用的资金利息成本。
(2)运用价值工程等技术手段，提高土地使用效益，降低单位建筑面积分摊的土地成本。
(3)规避土地闲置费的缴纳。
2、设计环节成本控制。根据有关资料分析，在初步设计阶段，影响工程造价的程度为65%，施工图设计阶段，影响工程造价的程度为25%~35%。而施工阶段对造价的影响一般仅为5%~12%，这表明设计阶段的造价控制是建安工程费控制的关键。加强设计阶成本控制要做到如下几点：
(1)提高设计人员素质，加强设计人员经济意识。
(2)引入竞争机制，实行设计方案招标、方案竞赛，可以对同一个工程进行多方案的技术经济比较，并应用价值工程最优方案。
(3)引入目标成本理论，推行限额设计。也就是在保证工程实体功能的前提下按分解的目标成本严格控制技术设计和施工图变更，保证项目成本及分解的各项经济技术指标不被突破。
(4)运用价值工程的原理，进行多方案的技术经济分析和比较，推行工程造价和设计方案相结合的设计招标，在保证项目市场定位和品质的同时，有效控制工程造价。
(5)提高设计质量，减少或避免施工时的变更造成的浪费以及由此造成的窝工、返工和工期延误。在此特别说明的是，让后期物业管理部门介入招标阶段同样可以防范后期物业管理阶段相当一部分质量成本的发生。
(6)推行产品标准化，以此减少开发新产品的研发等投入成本。
3、政府报建环节成本控制。该环节的成本控制要点是加紧办理项目五证，及早进入项目预售回笼资金，降低资金使用成本。
4、融资活动成本控制。不同的融资渠道，其利率水平差异较大，分析X房地产开发公司现有的几种不同的融资渠道，利率水平由低到高分别是银行项目开发贷款、个人委托贷款、第三方公司拆借、集团公司内部拆借款、股权合作等。这样，公司在安排融资方案时，就可以优先考虑利率水平较低的融资模式。另外，在此基础上，还要权衡不同融资模式的风险水平高低，对成本和风险加以平衡，设计公司最佳融资结构。
5、施工、材料设备采购环节成本控制
(1)招标阶段坚持合理低价原则。推行工程量清单计价报价与合理低价中标，做好资格预审，选择有实力、有信誉的企业参与投标，在此基础上采取合理低价中标，以避免投标方以低于成本价进行恶意竞争。同设计阶段一样，让后期物业管理部门介入招标阶段同样可以防范后期物业管理阶段相当一部分质量成本的发生。
(2)严格控制工程变更。建立工程变更的相关流程和制度，工程设计和合同签订阶段要尽可能考虑周全，防止人为疏漏造成的后期变更，做到事前预防。在发生工程变更时，严格审核工程变更，从对总投资的影响、使用功能和经济美观等多角度确定变更的必要性。
(3)加强现场签证的审查，减少现场签证的盲目性。现场签证是施工过程中一项不可避免的工作，是甲、乙双方认可的工程实际变更记录，是办理工程竣工决算的重要依据之一。为保证洽商签证的严肃性，必须严格现场签证管理制度。
(4)推行三级收料及限额领料。材料成本的节约是降低工程成本的关键。对施工主要材料实行限额发料，按理论用量加合理损耗的办法与施工作业队结算，节约时给予奖励，超出时由施工作业队自行承担，从施工作业队结算金额中扣除，这样施工作业队将会更合理地使用材料，从而减少浪费损失。
(5)组织材料合理进出场。一个项目往往有上百种材料，所以合理安排材料进出场的时间特别重要。首先，应根据定额和施工进度编制材料计划，并确定好材料的进出场时间;其次，应把好材料领用关和投料关，降低材料损耗率。
6、销售环节成本控制
(1)引入资金成本概念，合理设计各项销售方案，在销售价格及销售回款上做一平衡，寻求综合成本最低方案。
(2)严控各项销售费用，做好各种促销礼品的采购、发放管理，合理选取广告宣传媒介，提高广告宣传的投放效果，使各项销售费用产生实效。
7、物业管理环节成本控制
(1)物业管理前置到设计阶段及招标环节，参与项目设计方案论证及关键物资的招标等活动。由于物业管理是直接面向业主的末端环节，对业主在物业实际使用中反馈的各类产品缺陷最具发言权，此项安排可以减少由于设计缺陷、绝对低价招标等而导致的后期质量成本的发生。
(2)做好备品备件的采购、保管、领用管理，提高实物使用率，减少物料浪费。
[关键词]供应链；库存管理；钢铁行业
[中图分类号]F426 [文献标识码] A [文章编号] 1009 — 2234（2013）06 — 0078 — 02
1. 引言
钢铁行业一直是我国国民经济的重要组成部分，是实现加快工业化的先导产业。全球实现了工业化的国家，尤其是经济体量较大的国家，几乎大多优先发展包括钢铁产业在内的基础产业。随着信息技术的发展和市场竞争的加剧，各钢铁行业都建立新的管理方式和业务流程，提高经济效益，国家也投入大量资金，以提高我国钢铁行业的竞争力。
市场经济环境下，我国钢铁行业的公司既要保证自身的经营资本实力，又要协调好产供销三者之间的关系。从钢铁行业供应链的角度分析，钢铁行业供应链 “牛鞭效应”现象严重。研究钢铁企业库存管理问题迫在眉睫。
2. 钢铁行业企业存在库存问题分析
钢铁产品的最终用户大多为制造业，绝大多数的产品都需要进一步的深加工；用户对钢铁产品的品种、规格、价格有明确需求；钢铁企业主要通过水路和铁路进行运输，路途远，时间长，运费价格高。产品库存的增加将最终影响钢铁行业内企业的经营效益。依据一般钢铁产品的出入库流程〔1〕，剖析其库存问题有五：
2.1库存管理观念落后
钢铁企业大多自备库存，容易在上下级企业之间造成逐级库存放大，形成“牛鞭效应”〔2〕。供应部门为了能及时得到原材料的需求情况，避免出现原材料的短缺，通常的办法是配置大量的安全库存，设置二级库存管理。这必然会增加企业成本、造成部分物资库存重复、占压原材料、占用资金、承担利息负担，而且还需支付仓储、保管等费用，还存在耗损、变质、报废等风险。同时由于库存管理还是手工或人机并存的管理模式，保管员都是重复性劳动，不及时录入数据，人工统计手工帐，不能得到精准的历史数据，最终形成库存积压和库存短缺。
2.2库存组织结构不合理
我国钢铁行业中大多企业采取了国有企业的组织结构。库存组织结构不合理，部门横向交叉多，权责不分明。该问题存在于企业发展各个阶段，公司规模的扩大，组织结构却未及时优化。公司内各部门的职能都不同，对各自的要求也不同，对于销售部门来说，希望钢材产品种类多样，可以尽快的开拓市场；而生产部门希望钢材品种单一，能大批量生产，操作越简单越好；采购部门希望订货批量越多越好，有利于减低采购成本，价格的谈判，业务简单化；物流部门希望小批量、多批次到货，可以减小库存，降低库存管理难度。
部门间矛盾将进一步导致企业销售预测准确率下降，采购量增大，提高了库存水平，库存成本增加，物流周转减慢，最终影响企业的经营效益和管理水平。
2.3库存需求缺乏预测
对钢铁企业而言，对钢材的库存需求预测还是在经验化管理阶段，公司主要凭借销售经理的主观意向对库存产品的销售需求进行预测，为公司的年度计划作参考。另外，在获取市场波动内部信息的过程中，钢铁行业内企业往往倚重于行业内人际关系。一旦波动消息在同行竞争企业间传播，就会使钢材价格和钢材销售需求预测不准确，进而导致企业大量卖出或囤积钢材，在采购成本增加的同时，库存量大增。因此，钢铁企业需要科学制定合理的预测程序，对合适的预测对象进行针对性的预测，规范化公司的库存需求。
2.4库存控制不合理
目前我国大部分钢铁企业的库存控制策略还处于经验化管理阶段。由于缺乏科学合理的统计分析手段，往往根据每阶段各钢材品种的大致销售量和发货量来制定采购计划。而且在入库过程中，库管人员延时违规，钢材产品杂乱堆放，进而导致查找库存产品时间过长而不能实现“先进先出”的库存策略〔3〕，浪费了大量的人力、物力、财力。
现有的库存制度对公司一线业务员的控制作用弱化。在现有制度下，公司的业务员只关心库存量是否充足，是否可以按时按量交货给客户。由于组织结构与管理制度的不完善，市场部的各个区域经理极少要求业务员每个月预测所负责客户的原材料品种、数量需求，或者主动与业务员对客户的库存变动情况和公司库存情况进行沟通。导致公司市场信息不能有效及时更新；另外为获得较高的服务水平，业务员偏向于增加订购量，因此造成公司总体库存量偏大。
2.5企业内部信息化程度低
在钢铁企业的日常经营活动中，库存数据都分布在不同的部门，这些数据都是使库存管理实现科学、规范、合理的重要依据。数据通过纸质文件传递的速度慢，无法快速有效地响应客户需求。大部分公司只有负责公司内网维护的网络信息部门，而且公司各部门都是电脑办公，内部网络主要用于通讯交流、收发邮件、备份数据、记录文件、文件共享等基础工作，库存管理功能不完善，普遍采用人工录入库存数据。
3.钢铁行业库存问题的改进对策
3.1提高库存管理认识，优化库存管理流程
加强学习，转变观念。钢铁行业的企业应通过理论培训、成本核算等多种方式，提高对库存及库存管理的认识。通过理论培训，可以提高相关人员的理论水平，拓展库存管理知识面，在科学合理的库存管理基础上，反思公司内部库存管理的不足之处，从而树立正确、全面的库存观念；通过成本核算，可以明确影响公司库存持有成本与相关的物流成本的因素，从而促使钢铁企业将观念转化为行动，提升库存管理水平。
优化库存管理流程业务。钢铁行业内企业应该普及信息管理共享，既可以避免库存管理业务的重叠，又可以避免仓库保管员手工重复填写出入库单和统计出入库信息（可直接在在信息系统中调出直接填写）。降低企业的库存成本，避免重复库存，降低库存资金积压，同时还降低安全库存量，提高供应保证能力，使企业发挥规模经济效益。
3.2搭建合理的组织机构，调整配送模式
搭建合理的组织机构。钢铁企业的机构设置与职能的关系应为每项业务由一个部门管理，各部门对自己的业务实行从头到尾的全过程管理，做到机构不重叠，业务不重复。实现企业上层与基层之间更准确、更及时和更全面信息沟通。这就要求钢铁企业合并关系密切并容易推卸责任的部门，根据信息的合理流向确定机构设置的组织方式，取消成为阻塞信息流通的中层机构，加强信息采集加工控制层、企业决策层的功能。
组建钢材仓储配送中心。根据钢铁企业的实际情况，应建立专门的仓储配送中心，负责钢材的储存、加工和配送，强化公司的仓储加工和物流服务水平，提高自身对钢材加工水平和配送能力的建设，使钢材物流服务成为公司的另一核心竞争力。
3.3加强钢材销售预测
加强钢材销售的准确预测可以指导公司制定合适准确的库存计划，设计好每种钢材产品的库存实力，为采购提供依据，既保证供应需要，又避免库存过多而产生库存积压，减少了库存成本，降低库存多余量，增加企业的经营利润。有利于钢铁企业经营计划的制定，减少库存标准设计的盲目性。
要加强钢铁企业钢材的销售预测可以实施钢材定量预测和定性预测两种方法。由于钢材的销量大，每个月都能有稳定的销售，公司往年的钢材销售量都有详细的数据统计，可以很好的借助这些历史信息来进行市场销量的预测，所以主要采用定量预测中的时间序列预测方法。实施时间序列预测方法一般程序为先确定时间序列的类型，然后找出适合此类型的预测方法进行评估，最后确定最佳预测方案进行预测。同时，针对不能用时间序列方法进行预测的因素，如成本、供求双方的关系、社会环境的变化等宏观因素就要求公司销售部门采取定性预测的方法，并应及时修正定量预测的结果。
3.4从供应链角度加强库存管理
借鉴JIT库存管理方法〔4〕。针对钢铁企业的库存管理现状，可以借鉴准时采购库存管理方法。成立准时化采购部，负责在全国范围内寻找货源、商定商品价格、发展与供应商的协作关系并不断改进。在采购过程中，针对不同产品制定采购计划，采购部门要与供应商一起商定准时化采购的目标和有关措施，保持信息沟通的通畅。通过信息互动平台，供应商及时预测公司需求，提前备货，缩短供应周期。为确保钢铁企业准时采购策略的顺利实施，可首先选择部分供销稳定的钢材产品进行试点工作，并在此基础上逐步推进。
运用联合库存管理方法。钢铁企业所属供应链的各节点企业都是自己管理自己的库存，彼此间缺乏沟通与交流。为了使联合库存管理方法充分应用到钢铁企业内部，公司应建立供应链协调管理机制，让彼此间的合作更加顺畅，明确各自的目标和责任，确保联合库存管理方法的有效实施。
3.5推进信息化建设
加快钢铁企业的信息化进程，可以及时应对市场需求的变化，提高市场反应速度，增强企业的应变能力和市场竞争力。要实现钢铁企业的库存合理化和信息化，就要构建企业资源计划系统。企业资源计划体现的不仅仅是一个系统，而是一种管理思想〔5〕。针对前文所述钢铁企业存在的库存问题，需要企业在科学的管理指引公司业务的规范化；引进信息技术人才，在技术上要有稳健化的方向，产品价格合理；系统设计上的产品具有灵活性和快速实施的特点。加强仓储终端的信息化投入，借助自动识别技术来自动识别仓库里的钢材产品，采用手持数据终端，可以淘汰过去的出入库、盘点纸单，节约了大量的人力、物力、时间，又减少了错误率。
4.结论与展望
钢铁企业应通过内部培训来提高相关人员对库存管理的认识；采用信息管理共享，实行集中管理库存〔6〕，优化库存管理流程；建立专门的钢材储存、加工和配送中心；建立合理的组织结构，减少库存管理业务流程交叉繁琐现象；加强钢材销售预测，制定准确适合的库存计划；从供应链角度加强库存管理，运用JIT库存管理法、联合库存管理法〔7〕提高企业的库存服务水平和运作效率；推进信息化建设进程，提高市场反应速度，增强企业的库存应变能力和市场竞争力。
随着钢铁企业规模的不断扩大，库存管理问题会不断产生出现，需要不断更新研究方法，完善库存管理解决措施。要想在供应链环境下成功的运用各种先进的库存管理方法，解决钢铁企业存在的库存管理问题还需要进一步的研究和探讨。
〔参 考 文 献〕
〔1〕王雷，王勇峰.对钢材期货的认识与思考〔J〕.冶金管理.2007，08： 35-37.
〔2〕曲立. 库存管理理论及应用〔M〕. 北京：经济科学出版社，2006.
〔3〕Lee H， Padmanaham V，Whang S. Information Disto-rtion in a Supply Chain： The Bullwhip Effect.Management Science， 1997： 38-41.
〔4〕马士华，林勇，陈志祥.供应链管理〔M〕.北京：机械工业出版社，2001.
〔5〕王惠芬.JIT系统在我国应用的实证分析〔M〕.大连：东北财经大学出版社，2004.
1.1为建立现代化企业制度，建立健全财务管理体系，根据《中华人民共和国会计法》、《企业会计准则》、《企业财务通则》、《企业会计制度》，特制定本财务管理制度。
1.2本管理制度适用于XXXX公司及其控股公司；各部门、人员在财务会计工作中必须认真执行本管理制度。
第二章会计机构、会计人员的管理
2.1公司设立财务部作为财务会计机构，财务部的职责：在公司总经理的领导下，具体负责全公司的财务管理工作和会计核算工作，包括:财会人员的管理、指导检查各独立核算单位的会计核算工作、协助公司领导筹集资金、合理分配使用资金；做好与仓库部门的对帐工作，指导仓库保管员建帐、对帐；指导车间统计员做好工时、材料消耗额编制工作、建立车间工序流转程序、建立适合自己企业需求与发展的成本核算模式、制定成本管理制度与控制制度；做好财务分析工作，为公司领导决策提供各种信息资料，当好领导的参谋。
2.2财务部下设财务科、供应科、仓储科、审计科;岗位设置为:部长、科长、主管会计、各岗位会计、出纳员、成本核算员、采购员、内勤管理员、保管员。
2.3各岗位人员必须具备相应任职条件和资格，持证上岗。
2.4财务会计人员调换工作时，按会计法规定办理交接手续。
原材料库、产成品库的核算工作和车间统计工作，由财务部门负责业务管理。仓库保管员，车间统计员调换工作时，由财务部会同有关部门办理交接手续。
2.5财务会计人员、仓库保管员、车间统计员实行定岗、定人、定责制度，按绩效考核结果，兑现劳动报酬。
第三章流动资产的管理
3.1流动资产包括现金、各种存款、应收及预付帐款、其他应收款、存货等。
3.2现金管理
3.2.1现金出纳会计要认真执行《现金管理暂行规定》和有关现金的管理规定。
要严格控制费用报销和个人借款，个人借款、对外付款等要实行总经理一支笔签字批准制度，要有经办人员签字和部门负责人审核并注明用途。总经理外出或因生产经营急需等特殊情况下经总经理授权的人员也可签批，但是总经理归来后补办有关手续。
3.2.2出纳员不得兼管有关债权、债务、收入、费用的帐务登记工作和会计档案管理工作。
收付款凭证的内容必须完整、合法；报销凭证必须是国家印制的发票及单据，不得使用白条或其他不规范的凭证报销各项费用，凭证经审核后方可逐笔登记现金日记帐。
日记帐要逐日结出余额，并与库存现金相核对，月末与总帐相核对。出现长、短款且又无法查明原因的，长款归公，短款由责任人赔偿。
3.2.3有关人员因公外出时要做好出差登记，方可到财务部门预借差旅费。出发归来后的三天之内及时到财务部门结算，做到一次一清，不允许跨月结算和几个地方出差混合结算，对于前帐未清或跨月拖欠占用公款者，可按月息10%计收利息并扣发工资。
3.2.4企业可根据业务大小核定合理的库存现金限额（三天零用量），当日收取的现金要及时送存银行，不得留存超限额的过夜现金，以确保财产的安全。
3.2.5企业职工报销费用时，出纳人员要及时扣除各种借款，不允许职工长期占用企业资金，各种借款条月底必须入帐，不允许出现跨月白条顶库现象。
3.2.6现金出纳是企业的资金结算中心，企业应将营业收入、下角料变现，职工罚款等款项及时交付财务部门，以便及时处理帐务。
3.3银行存款管理
3.3.1会计人员要认真执行《银行结算办法的暂行规定》，银行支票等结算凭证和印鉴要由两人分开保管。
3.3.2财务人员要严格银行存款支出控制，银行付款必须经总经理批准，手续齐备，不准携带空白支票外出，确须携带空白支票外出者，须经领导批准，办理领用登记手续，要建立支票领用登记簿，空白支票必须填写日期并在预计最高金额位画人民币符号，因使用支票不当造成企业损失时，应由当事人承担赔偿责任。携带空白支票办理结算后，要当天将存根和有关凭证带回，并到财务部门及时结算，不准将空白支票留存其他单位。凡前帐未清者，不准再领用支票。
3.3.3银行存款日记帐逐笔逐日登记，每日结出余额，定期与银行对帐单相核对，并编制银行余额调节表，调整未达帐项，出现长期未达帐项时要查明原因，上报领导。
3.4应收帐款及预付帐款的管理
3.4.1企业要根据经济业务的内容和户别设置应收帐款明细分类帐，即按债务人的具体名称设置登记明细分类帐，不准笼统的以地名代替。应收帐款的发生和确定必须有索取价款的凭据（包括合同、收到条、欠款条以及业务经办人员的保证书等），不得单方入帐。
财务部门要会同供应、销售部门建立健全销售商、供应商的客户档案。
3.4.2各项债权，债务要定期进行清理核对，每年最少进行一次发函或派员核对，每季末要编制帐龄分析表，并上报有关领导。对发生的应收帐款、其他应收款、预付帐款等应收款项，按照谁经办谁回收的原则，损失者或已采取各种必要措施确实无法收回的坏帐损失，由当事人按责任赔偿相应损失后及时处理账务。
3.4.3收回的帐款要及时上交财务部门，如发现货款已被私自挪用不交者，交司法部门处理。
3.4.4企业要严格控制内部职工的业务借款和生活借款，健全借款审批制度，职工调离时财务部门应当与其他部门搞好各种债权债务的清算工作。
3.4.5支付预付帐款必须有合同、协议书等书面文件，根据合同需预付帐款时，须经办人签章，经领导批准后方可付款，并同时向财务部门提拱有关合同协议书等有关材料。
3.4.6本企业采用坏帐准备金制度，每年年末按应收帐款余额的5‰计提坏帐准备金，年终调整。
3.5存货的管理
3.5.1存货是指企业所拥有或控制的，能以货币计量的为企业生产经营服务的流动资产，主要包括原材料、低值易耗品、在产品、半成品、产成品。原材料主要包括：主要材料如钢板、焊材、钢管、原料油等；辅助材料如扎丝、油漆、螺栓、螺帽等；备品备件扳手等；福利劳保类如扫帚、手套、毛巾、肥皂、洗衣粉等；其他类。
3.5.2存货的计价、按实际成本计价。
3.5.2.1原材料的购入价格包括买价，装卸费、包装费、运输途中的损耗，入库前的挑选费，市外运输费，保险费以及缴纳的税等。
3.5.2.2原材料出库以加权平均法计算出库材料的成本。
3.5.3原材料的购入
材料购入必须持有生产或仓库、供应部门的购物申请单，经有关领导批准后方可到财务部门借款。严禁无计划采购，超定额库存。
3.5.4供应部门按购物申请单所购材料送达企业后，须持总经理签批的采购单、购货发票，购销合同（协议）合格证等到质检部门（化验）进行质量检验，检验合格后签发一式两联检验报告单随发票到仓库部门办理入库手续。
3.5.5仓库部门在将材料验收入库前，应详细核对发票所载名称、规格型号、数量、质量与实际是否相符，同时对照检验（化验）部门出具检验报告，经检验合格后方可验收入库，填制材料验收入库单，并对无名牌的配件用口取纸载明名称、规格、型号。
3.5.6材料验收入库单一式三联，一联留存做为仓库部门记帐凭证，一联随发票及采购单等经总经理审批后到财务部门处理帐务，一联为供货方证明。
3.5.7对于货已到而发票未到的材料，仓库部门可以根据检验单据办理临时入库，做好入库材料台帐登记工作，填制一式三联估价入库单，仓库留存一联据以入帐，一联送交财务处理帐务，月初用红字入库单冲回估价入库，待发票到达时填制正式入库单。
3.5.8材料出库管理
3.5.8.1生产部门根据生产计划和设计预算用料开具领料单，由统计员填制，填制内容要全面、真实、准确，领料单用途要根据生产计划填清产品批号，作为归集成本费用的依据，领料单一式三联，车间统计一联，财务一联，仓库一联，超出预算或计划处的用料由生产部长签批，月底统一报总经理审批，非生产性的用料属售后服务的由营销部提出申请，其他用料，由行政部提出申请，会计开票经总经理签批后，仓库方可发货。
3.5.8.2月末车间统计根据材料领料单编制材料消耗汇总表，仓库部门编制材料出库汇总表，车间、仓库与财务部门都要对帐并核对相符。
3.5.9产品入库管理，车间产成品生产完毕，要会同仓库、质检部门填制检验合格单，仓库据以填制产成品入库单，产成品入库单一式三联（注明生产令号）；一联仓库记帐，一联送交财务，一联送车间统计据以核算工资等各项考核指标。
3.5.10产成品出库管理，仓库部门根据盖有财务专用章的发货单或提货联据以发货，同时在出门联签字，保卫人员只有见到盖有财务专用章并且有仓库人员签字的出门证方可对车辆等运输货车检查放行，月末时，由保卫人员、仓库人员将提货联，出门联汇总，于每月30日前到财务部门核对相符后据以存档。
3.5.11仓库部门要做到见单付货，及时登记有关帐簿，设立材料、产成品收、发、存明细帐或暂收货台帐，严禁白条顶库现象。
3.5.12月末在产品和自制半成品的管理。月末生产部和车间统计员要搞好在产品和自制半成品的盘点、登记工作，及时编制、报送盘点登记表，确保月末成本核算的真实性和准确性。
3.5.13凡大宗原材料都要签订购销合同，使用票据结算，各种材料采购验收入库后，不论是否付款，都要在入库时填制入库单，将发票或入库单交财务处理帐务，以便真实反映各项债权债务，以避免发生帐外资产。
3.5.14各部门领用的低值易耗品，一律采用
五、五摊销法计入成本费用。
对于能多次周转使用或长期使用的低值易耗品，如办公用品（桌、椅、档案橱等）各种工具等，必须在领用时由总经理签批，行政部总务科按部门（人员）进行登记，生产用具由生产部长签批，设备管理员及仓库同时进行登记并建立在用低值易耗品登记簿，做到谁使用谁负责，谁丢失谁赔偿。
3.5.15企业应加强对已销产成品退货、返修制度的管理，建立完善的退货、返修审批制度，实行退货、返修产品的责任倒查制度，属于生产部门、质检部门、销售部门或运输部门、仓储部门的责任查证属实，落实赔偿份额（原则上责任全额赔偿）。
已开具增值税发票的货物销后退回的，必须有购货方当地税务机关出具的退货证明，否则，不予办理退货手续。
3.5.16企业存货必须定期或不定期盘点，最少在年中、年末进行两次全面财产清查，对盘盈、盘亏或报废的存货要分类填制盘盈盘亏表。对于出现盘盈、盘亏的材料物资要及时查明原因，报公司领导批准处理并及时调整帐务，以保证帐实相符；对于盘亏、毁损物资能查明原因的由当事人负责赔偿。
3.5.17代销商品的管理。财务部门要建立代销商品明细帐和保管帐，及时与对方对帐以确保帐帐、帐物相符，同时要与代销单位签订代销协议，明确相关责任。
3.5.18包装物的管理。企业外销产品所用包装采用押金制度，本市区内押金期限为15天，市区外30天，过期包装物原则上不再退款，企业转为当期营业外收入。
3.5.19委托加工材料的管理
本公司设置“委托加工材料”会计科目核算外协加工材料的材料成本、加工费、运费、装卸费等实际成本费用。
3.5.19.1企业需外出加工材料时，必须办理有关出入库手续，由业务经办人员到财务部门开具外出加工材料通知单。通知单一式三联，财务一联、仓库一联据以发货，受托单位一联。财务、仓库、供应设立专账，月底核对。
3.5.19.2业务经办人员到受托单位后，应将外出材料加工通知单交由受托单位签收后带回财务部门。
3.5.19.3外出材料加工完毕后，由业务经办人持发票到检验部门检验后由仓库部门办理委托加工材料验收入库手续，然后持有关单据到财务部门办理报帐及核销事宜。
3.5.19.4委托加工材料的买价加工费、运费以及有关税金等计入委托加工材料成本，按实际收回数量，重新计算入库单价。
3.5.19.5委托加工材料原则上要与受托单位签订委托加工合同（协议）以明确价格、质量、交期等责任。
3.5.20其他存货物、资管理。氧气、乙炔等出入库手续按原材料的有关出、入库手续办理。
3.5.21因特殊原因，临时借用工具或材料，属生产用由生产部长签批，不得带出公司大门以外，需带出或外单位借用时，按3.5.19.1办理手续（注明用途、单位、经办人、地址、电话及归还日期），并由总经理签批归还时由仓库检验无损，办理有关部门核消手续，到期不还先由仓库督促，通知二次不还时报总经理。
因业务关系需要或其他非生产需要材料出库实行总经理签批制。
第四章固定资产的管理
4.1固定资产是指使用期限超过一年的房屋、建筑物、机械、设备、运输工具；电子设备、仪器仪表等其他与生产经营有关的单位价值超过1000元的设备器具，工具等；不属于生产经营必备的物品，单位价值在2000元以上，并且使用年限超过两年的也应当做为固定资产。
4.2企业要建立健全固定资产管理制度，包括固定资产的安全使用制度，维修保养制度，定期盘点制度和折旧计提制度。
公司财务要设置固定资产明细帐，并制定固定资产目录，生产车间安全设备科应当建立固定资产使用登记卡。
4.3固定资产的计价
4.3.1外购的固定资产，不需安装就可直接使用的固定资产，以发票价格和运输费用价格为固定资产记帐价格，对于外购需安装、调试才可使用的固定资产，以外购价格加运输费、安装调试费等合理有关的费用为计帐价格。
4.3.2需外单位承建的基建工作或设备的安装调试工程时，承建单位要搞好预算工作和合同的签订工作，基建合同和预决算书要送财务部门留存一份。
购置机器设备时要搞好市场调查，搞好设备的技术分析和经济性分析。
4.3.3对已经竣工交付使用的未办理决算的建筑工程、机械设备等，要根据预算书或合同估价转入固定资产并计提折旧，待工程决算后，再调整原估价和已提折旧。对于现已使用而没有档案资料的固定资产（没有建帐）可以采取重置价进行入帐。
4.4折旧方法。我公司对固定资产进行分类管理，固定资产折旧采用平均年限法分类计提折旧，房屋、建筑物折旧年限为30年，机械、设备折旧年限为10年，车辆折旧年限为7年，电子设备和仪器仪表等为5年。
4.5本公司固定资产残值率5%。
4.6全部固定资产必须每年盘点一次,由财务部牵头生产部设备科、行政部总务科参与，具体盘点时间由财务部根据年终决算的要求决定。
第五章负债管理
5.1企业的流动负债是指将在一年内偿还的债务，包括短期借款、应付帐款、应付工资、应交税金，其他应付款以及预提费用等。
5.2企业各种流动负债应按期偿还，以提高企业信誉和知名度，按期发放工资，无特殊原因职工工资必须于次月十五日前发放，以提高职工的积极性，增加企业凝聚力。
5.3企业购进货物应付未付的款项，业务经办人员应及时将发票等有关单据送交财务部门，以便及时处理帐务，正确体现企业负债，正确核算材料物资等的计价和产品成本。
第六章成本费用的核算管理
6.1本公司按照制造成本法核算产品成本。
6.2本公司产品按订单生产，以生产部门下发的生产通知单为核算依据，以批量法为核算方法结合分步法进行成本核算。
6.3生产部门要与财务部门积极配合，产品生产通知单应按购货单位，产品规格型号，下发生产批号。车间统计以生产批号填制领料单来领用原材物料，月末以生产批号为基本单位汇总原料、动力和人工的消耗。企业财务部门要会同有关部门分门别类地制订科学合理的材料、动力消耗定额及计件工资和产品质量指标，制定有效措施将工资与产量、质量、消耗联系起来，以提高劳动效率，降低材料和人工消耗，逐步实行目标成本管理，加强对成本的比较与分析，为创造一个高效、低耗的企业奠定良好的基础。
6.4成本与费用要按权责发生制原则进行计提。要正确划分和核算各项成本费用，严格按规定的核算内容和要求使用跨期摊销帐户（待摊费用、预提费用等）。
企业制定合理完善的定额费用和报销制度，本企业的管理费用、销售费用、财务费用，都要按规定进行明细分类核算，并进入当期损益。
有关费用报销程序和标准的制度由财务部另行制定。
第七章收入、利润和税金的管理
7.1企业销售收入实现的标志是收讫价款或取得索取价款的凭据。对于现款交易实现的销售收入，由开票员开票后到出纳会计交款后方可凭盖有款收讫章的提货联及发货清单到仓库提货，仓库凭此发货并签发出门证。
凡赊销产品，一律实行领导签批制，领导签批后方可到开票处开具产品发货通知单办理有关手续（写好欠条、办理担保、登记好客户档案）。
7.2已销产品的降价，必须由总经理等有关领导签批后，方可到财务部门办理冲帐手续。
7.3企业要按税法规定正确计提各种税费，准确核算和反映各项税金的提取和上交。每月10号前将计算正确的有关税务报表上报有关税务部门。
7.4利润总额可按以下公式计算
利润总额=销售利润+投资收益+营业外收入-营业外支出
销售利润=产品销售利润+其他销售利润-管理费用-财务费用
产品销售利润=产品销售收入-产品销售成本-产品销售费用-产品销售税金及附加
其他销售利润=其他销售收入-其他销售成本-其他销售税金及附加
7.5企业营业外收入和营业外支出是指与企业无直接关系的各项收入和支出。
7.6企业实现利润后应缴纳企业所得税，企业利润应按以下顺序分配：
1、支付各项税收的滞纳金和罚款。
2、弥补企业以前年度亏损。
3、提取法定盈余公积金和公益金。
4、向投资者分配利润。
第八章财务报表、会计科目和发票的管理
8.1根据会计工作一致性和可比性原则，本公司结帐时间为每月30日下午6：00为结帐时间，资产负债表和损益表及有关附注报表应于次月8号前上报公司总经理及有关部门。
8.2XXX和各控股公司，应分别独立核算，自负盈亏，各企业之间要实行严格的财务制度，严禁混报乱报费用现象。企业之间往来帐可设“内部往来”科目核算有关经济业务，企业的资金、物资往来要办理有关转帐手续。
8.3公司所有购进货物，原则上200元以上都须取得增值税专用发票；支付水、电、运输费、油料费和维修车辆时都要利用增值税（或合法）发票结算。
8.4企业出入库单、收据等有关凭据采取领用登记制度，用完的有关单据存根及时交回财务部门，财务部门要认真检查，凭旧本领用新本不得乱领乱用有关单据。
8.5销货发票（含普通发票、增值税专用发票、发货通知单）要有专人到税务机关领取。开票、制单、保管、登记实行专人负责制。财务部门要建立健全有关票据的登记制度，严禁向非购货单位开具发票。
8.6本企业根据2001版《企业会计制度》建立会计科目。
第九章会计档案管理
9.1本企业要搞好会计档案的管理工作，财务部门应于每月月末将有关会计凭证等会计档案装订成册，做好封面整理入档。
9.2企业财务部门建立会计档案目录，严格档案调阅手续。
9.3企业财务人员、保管员、统计员调动工作时必须办理会计档案移交手续，造具移交清单，分清前后责任，确保会计档案的连续完整。
9.4会计档案的保管年限：会计凭证类15年；总帐15年、明细帐15年、现金和银行存款日记帐25年、辅助帐簿15年、固定资产卡片（清理报废后）5年；月、季度财务报告3年，年度财务报告（决算）永久；会计移交清册15年、会计档案保管清册永久。
第十章罚则
10.1对现金出纳会计违反3.2.1之规定，一经查处每笔业务处罚现金出纳会计5元。
10．2对违反3.3.1、3.3.2款责任人，一经发现或查处每次罚款10元。
10．3公司往来账会计违反3.4.2款，对责任人每次罚款20元。
10．4对仓储管理员违反3.5.5款，每次处罚责任人10元。
10．5对违反3.5.8.1、3.5.8.2款,对有关责任人每次罚款20元,并限期在2天之内完成（统
计员和仓储人员）。
10．6反3.5.10款之规定，对仓储人员及保卫人员每次罚款20元。
10．7对仓储管理人员违反3.5.11之规定,处罚直接责任人每次20元.
10．8对车间统计员违反3.5.12之规定,处罚直接责任人每次20元.
10．9对会计报税人员违反7.3之规定,每次罚款20元,并自行承担滞纳金。
10.10对违反8.1款之规定处罚直接责任人每日10元.
10.11对开票人员违反8.5款之规定,每次处罚责任人20元。
第十一章附则
11.1本管理制度自董事会批准公布之日起执行，不完善之处另行文补充规定，凡与本制度规定不一致的以本管理制度为准。
11.2本管理制度由公司财务部负责解释。
随着国内经济的发展，广告行业也在不断完善和扩大，我们创办广告公司的重点在于业务，经营手法的创新，这是超伟广告公司与众不同之处。首先，我们的广告公司既向市场推出广告类服务，同时提供了对广告同行之间广告耗材的销售，这是本公司前期发展的主要盈利模式。
第二章公司描述
（一）公司名称
超伟广告设计有限公司
（二）公司性质
主要着手于广告耗材的销售、后期广告的设计、喷绘、创意为一体的媒介性合资广告公司。
（三）公司宗旨
主要面向于绵阳以及周边乡镇的广告公司同行的耗材销售，以互利合作的销售方式为广大的广告设计同行带来进货的方便，后期以帮助客户获取经济效益和社会效益为已任，旨在通过公司科学、专业、真诚的服务来建立客户与市场的最佳沟通渠道，把客户有限的资金进行最经济的策划和设计，让客户以最低的广告成本，达到最佳传播的效果。
（四）公司目标
成功建立一座广告设计的商业大厦，以及实现年轻人创业的梦想。
（五）创业理念
超伟广告公司目前处于调查研究和起步的阶段，但是我们形成一个共识，即在起步之初积极探索发展模式和方向，走一条有自己特色的路子，通过有效的资本运作，发展潜在的客户，组织一条稳当可行的广告耗材销售路线，诚信为本。以为以后在当地形成强有力的广告集团做好充分的准备。从最初吸引小客户做起，以精益求精的务实态度与客户建立良好的长期的合作伙伴关系，逐步扩大自己的经验和名气，一点一点划分属于我们的“势力范围”。我们将努力在每一个细节之中，都融入一丝不苟的敬业精神，通过各种渠道分析广告耗材销售发展的动态和趋势，从研究大众及市场出发，具体落实为我们的每一个客户提供最快速、专业化的服务。并且对广告耗材的质量把关，做到细心到位。只有不断进取，不断超越自己，这才是超伟广告公司发展的关键。
（五）公司服务
1．专业化的广告耗材销售服务
——为我们的客户提供最好的耗材质量，以最快的方式提供我们的货。做到让客户放心、安心的高质量服务。
——成立内部的研究机构，逐渐开创自己的理论架构和知识体系，建立自身文化内涵。
——要逐渐与大型的广告公司成为长期的战略伙伴，以最稳定的方式获得大客户的信任和满意。
2．个性化的业务服务
——成立一家专业化的广告耗材销售公司，同时以专业化的知识进行广告制作。
——为客户提供高质量，低价格的广告耗材。以及为客户制作公司的销售广告、楼盘设计、公司标志，等高水平的广告。
——不必客户东奔西跑，我们为客户提供完善的供货服务
4．其他
——用户利益：我们用专业的眼力鉴别材料。能把客户所需的广告耗材降到最低，做到真正的优质价廉。
（一）市场描述
广告行业是我国的新兴行业，XX年我国共有广告公司57434家，几年来公司数量不断增加，营业额和从业人员不断扩大，增长速度可观，全国广告经营额XX年突破1000亿元大关。按照专家的预测，XX年我国国内生产总值增长不低于7%，将达到12.5万亿元以上，全国广告经营额大概在1100亿元左右。中国广告市场在未来10年左右有望成为全球三大广告市场之一。但与美国广告权威机构披露的外国大型广告集团的年营业额数字相比，差距极为巨大。我国西部地区的经济及广告与东部相比差距仍然很大，这一点在短时间内不会有大的变化。
绵阳是四川第二大城市，商品交易活跃，商业网点密集。广告公司更是数不盛数，大型的企业，商店，建筑公司更是很多。所以在广告耗材的消耗方面量还是很大，我们公司有很大的前景，这个需要做个具体的市场调查。
（二）目标市场
主要针对于绵阳各大的广告公司进行耗材销售，现在大多数乡镇的广告公司都是从绵阳市中心拿货，这有很大的发展前景。这个也需要具体广告公司数字，针对性的对绵阳市周边的乡镇进行具体的调查。
（三）建设进度
超伟广告设计公司从筹建到资金到位需要3个月的时间，前两个月主要针对与对潜在客户的挖掘。以及与各大广告公司的联系和商谈，建立初步的合作伙伴关系。第二个月我们在前一个月成功的基础上，根据客户的需求进行进货。第三个月，我们将联系在绵阳的客户，并且尝试建立长期的合伙伙伴关系。
第四章公司经营
（一）公司业务
初期的业务内容大体分为：
1．主要针对各广告公司的耗材销售。
2.进行简单的打字复印。
成熟期后的业务还要包括：
1.开始设计制作：广告平面设计。商铺招牌制作。广告喷绘。产品包装设计。展示制作。
2.公司转型，逐渐形成广告设计公司，不单单只销售广告耗材，同时为广大客户进行广告宣传设计。
（二）经营策略
1．对公司的管理。维持经营效率是公司的主要管理课题，管理者需要致力于管理上的改良、业务系统的整合、强调综合绩效以改善经营效率。
2．加强公司形象，提高知名度，吸引客户，同时借助形象的提升，增强市场竞争力，以此为策略的基本方向，让消费者对公司产生认同感，提高消费者的满意程度。
3．创造区域优势。其主要的策略是以区域型的经营使其在区域的相对规模变大，在区域内取得较高的竞争地位，求的生存的空间，奠定获利的基础，再求经营范围的扩大。
4．初步建立一个稳定的客户群。能够在绵阳市主流广告公司做广告宣传，影响力开始向整个绵阳覆盖。
5．把超伟广告公司向绵阳各地推广，公司利润将趋向稳定化。
（三）成本核算
1.俗话说的好，“不打无准备之仗”。在投资前充分做好各项前期准备工作可减少后期运作中出现意外状况的概率。资金、人力、场地这三个环节中任何一个出现问题都将直接影响到公司的发展。
（四）经营障碍
1．资金不足导致公司基础建设落后。
2．作为新兴的广告公司，处于资金投入期和市场开拓初始起步期，是获得利润十分困难的主要原因。以及广告耗材的定价和送货途径。
3．公司团队整体实力需要作进一步提升。
4．知名度不高。
第五章公司管理
