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【关键词】直销 市场 问题 趋势
1990年11月14日，第一家以直销申请注册的公司---中美合资广州雅芳有限公司正式成立，这标志直销以合法的身份正式进入中国市场。中国直销行业经历了传销、直销混乱期，直销企业转型调整期，直销市场规范期三个阶段。近二十年来，由于受到相关政策的支持及逐步规范化的市场环境影响下，人们对于直销企业和直销产品认可度也大为提升，各类直销企业得到成长，中国直销行业保持平稳快速的增长。2015年是直销行业创造纪录的一年，商务部在该年共发出19张直销牌照，大大激发了直销业的信心，拿牌直销企业规模也达到67家。随着拿牌企业的增加，企业业绩也很显著。据《2015年中国直销企业业绩报告》。该报告中显示，企业的业绩总额已经达到1937.9亿。
一、直销企业发展存在的问题
直销企业在其快速发展过程中，为数百万人提供了就业机会和致富机会，但仍然存在着不容忽视的问题。其中既有企业经营发展方面的问题，也有政府法律法规方面的问题，还有直销从业人员的问题。这些问题不仅给直销企业的发展带来阻碍，也对社会发展都带来了一些不利影响，更影响了直销行业对经济社会的正面积极作用的发挥。
1、传销屡禁不止影响直销企业信誉度
直销进入我国的初期是以传销的模式进入的。随着传销的纠纷加剧，传销对消费者和参与者造成的危害，甚至影响到社会稳定，我国加强了对直销行业的规范，同时也加大了对传销的打击。然而，由于传销和直销都是应用的消费获利，几何倍增的奖金制度，加上 “快速暴富”的利益诱惑，传销在我国仍屡禁不止，部分地区甚至十分严重。随着互联网的发展和广泛应用，利用网络进行传销更加剧了传销的发展。网络传销带来的取证难、认定难、执法难等问题又使得难以对传销形成有效打击。由于对直销没有形成正确认识，不少消费者分不清直销和传销的区别。因此，整个直销行业发展的信誉背景被大多数消费者误解，这给直销市场秩序带来极大危害，也影响直销企业的发展。
2、直销行业缺乏行业自律
行业需要自律才能保证企业的健康发展。行业自律必须有行业组织，行业组织通常是连接政府与企业的桥梁，也是制定行业规范、实行行业自律的重要组织，行业自我管理对规范行业发展发挥着不可替代的作用。在当前我国取消270多个职业准入资格，就是政府放权给行业组织，让行业组织发挥出更大的能量。然而，我国的直销行业发展至今，直销法也已实施近10年时间，虽经多年呼吁，但仍未成立全国性的直销行业自律组织。这样很大程度上影响了直销企业间相互的协调，直销行业的自律，直销从业人员的教育。
3、直销从业人员职业素质参差不齐
目前，我国直销行业的直销员是一个没有准入门槛的岗位，由于直销员与直销企业之间的关系相对松散，企业只要求直销员达到多少消费标准，能发展多少客户，没有对直销人员有系统的职业培训，使得一些从业人员对直销的职业道德和基本操守缺乏必要了解和扎实掌握，诚信度低。同时，直销企业加大了直销人员的利益诱惑如高额奖金、国外旅游、终身收益等，促成了直销员利益上的贪婪、行为上的乖张。在利益的驱动下，进入直销行业的人员来自不同的行业，年龄差异大，文化层次不一，最终形成了直销行业人员素质的参差不齐。
二、直销市场发展趋势
1、直销企业将受到政府更为严厉的监管
随着直销行业发展速度的加快，公众和社会层面对于对直销市场规范发展的关注程度越来越高。国家工商总局下发了如《关于开展直销市场专项检查和直销企业履行社会责任督导工作的通知》等文件，其目的是希望通过行政指示，加强对直销企业的监管；通过信息化基础建设，在全国各地区建立相应的直销管理信息档案来加强与企业沟通交流，从而促进直销企业的良性发展。加强直销监管、促进直销行业健康有序发展以及严厉打击违法传销活动的工作却从未停下脚步。不管是属于哪种类型的直销企业都应该将合法经营、加强自身管理归纳到日常管理工作中，建立风险控制、长期可持续的科学合理机制。
2、互联网技术在直销中将得到充分发挥
互联网技术在直销中将得到充分发挥。直销企业通过QQ、微博、微信等互联网技术，不但能起到很好的广告宣传作用，也能很好地拓展市场，已经显著的区别于传统地面直销模式。传统地面直销靠人员面对面的讲解，或者各种类型的聚会方式来发展自己的团队。在互联网时代，通过QQ语音、QT房间、YY语音、支付宝、物流配送等手段，足不出户也能完成直销活动。这已经被直销行业定义为空中直销、云中直销。
3、国外直销公司对我国直销行业冲击加剧
随着WTO保护期的到期，将有越来越多的外资企业进入到中国，其中就包括中国的直销行业。将有越来越多的商品陆续进入中国，以更为低廉的价格进入到老百姓的家中，于此同时，随着关税的减免，政策的逐步放宽，将会有越来越多的国外直销公司借直销市场开放这一契机进入到中国市场与中国本土直销行业展开竞争。不难预见，未来的中国直销行业将涌现出更大的机遇与挑战。
三、总结
直销市场应用了利益倍增原理，永远都有较大的财富诱惑，国际国内直销企业的发展，必然带动我国直销行业向健康规范方向发展，发展好直销行业，不但形成大量的职业队伍，解决老百姓的就业问题，也能带动老百姓的消费，促进经济的发展。直销市场随着经济的发展，电商时代的来临，将会有更大的市场空间。
【参考文献】
[1]胡美伦.论直销业发展现状及对策[D].成都.四川省社会科学院，2015.
[2]李栋栋 朱倩.我国直销业存在问题及未来发展[D].无锡.江南大学商学院，2013.
【关键词】市场营销 市场策略 市场
一、引言
多数人都误认为市场营销就是推销和销售，其实他们之间存在很大的区别，销售只是市场营销策略中的一种，即依靠广告、人员或是公关来对产品进行推销、完成销售，但市场营销包含了前提的市场调研分析，对目标客户的选取、价格的定位等方面，因此市场营销是产品实现或是提高销量的关键，也是树立企业形象和品牌形象的关键。
二、市场营销策略和方法分析
以往的企业都是根据生产大批量的产品或是低廉的价格为主要的营销手段，但随着人们对产品的外观、价格以及需求的改变，单纯生产一种或是两种产品已经不能满足消费者的个性化需求，因此需要制定市场营销策略和方法，来满足消费者的需求。
（一）产品方面的策略和方法分析
产品是市场营销的核心，没有产品就实现不了营销，产品不仅包含了企业生产或是销售的这个东西，还包含了产品的标签、包装、产品的定位等方面，因此为了在众多的同类型产品中突出自身产品的特色，就要从产品的前期调研开始分析。首先是分析企业的产品属于哪些消费群体，是中老年人、年轻人还是儿童，因为每个年龄段的人对产品的需求是不一样的，比如儿童就需要包装比较卡通的，好看的，最好是印有自己喜欢的卡通人物的；其次看产品的定位是属于服务于高端人士，服务于一般的消费群体，如果是属于高端消费品，包装一定要精致，上档次；最后是在做好这些前提调研活动后，根据企业的实际情况，制定相应的产品策略，比如企业具备领先的技术、雄厚的资金以及优秀的营销团队，就可以采用比较冒险的策略；如果是在原有的产品基础上推出新的产品，就可以采用跟随测流；如果资金、实力或是能力不是足够强，则可以采用保守策略。
（二）价格方面的策略和方法分析
1.价格定位的影响因素分析
根据有关数据显示，消费者对产品的质量是最为关心和重视的，其次就是价格，多数消费者都希望能买到物美价廉的东西。在制定价格营销策略之前需要对影响价格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，产品的成本比较低，价格应该也不会很高；其次是营销目标，这就取决于企业是想长期发展还是短期盈利，如果是长期稳定的发展，则就应该制定比较科学合理的价格，如果只想短期获取利益，则就可以制定高价格；最后是市场需求，根据市场需求的大小来制定价格。
2.价格策略分析
在分析产品的价格定位后，再制定符合企业实际情况的价格，一般分为新产品定价策略和心理定价策略两大类。其中新产品定价策略就是根据产品的影响因素来定，想获取高额利益可以采用撇脂定价策略；想迅速地占领市场，获取市场份额就可以采用渗透定价策略；满意定价策略则是为了获得双赢，既满足消费者利益，也满足自身利益的定价。心理定价策略主要是根据人们对数字的心理来定，比如尾数定价策略，很常见的就是以8或是9结尾，而不都是整数结尾，给人们感觉好像便宜了很多钱；整数定价策略，一般应用于高档产品，让消费者觉得一分钱一分货，物有所值；分级定价策略，这是现阶段很多企业都采用的价格策略之一，根据产品的品质、质感、外观、材料等方面来确定同类型的不同原料的产品有不同的价格，让消费者感觉是货真价实的。
3.促销方面的策略和方法分析
促销能接触到最可能多的消费者，也是增加潜在消费者的有效方式，通过促销与消费者诚信、友好的交流，从而培养忠实顾客。促销主要包含人员推销、广告宣传以及公共关系3种，其中最常见的就是广告和人员推销，这是因为广告能通过电视、广播、路牌以及报纸等随处可见的媒介进行宣传，不仅让更多地消费者了解到产品的相关信息，而且还很直观地向消费者展示了产品的功效，给消费者带来一定的新鲜感，所以很多商家都采用广告来进行促销活动。对于人员推销而言，通过销售者和消费者之间的沟通，很容易实现销售，因为销售者能更加直观的向消费者讲解产品的质量、材料以及如何使用等，并能及时解答消费者的疑惑，因此在很多商场或是超市都有人员在进行推销，虽然这两种促销方式都能较好地促进销量，但是在广告宣传和人员推销时中注意产品信息的真实可信度，不能夸大其词，不然只能适得其反。第三种借助公共关系进行促销，比如通过赞助公益和社会活动等，增加产品的曝光率，同时也提升消费者对产品的可信度，从而能增加销量。这三种促销策略的选择都要依据产品的实际情况而言，不能跟风更不能盲目制定策略。
4.渠道方面的策略和方法分析
渠道主要包含分销渠道、终端渠道等，作为一般的产品，主要是通过店面或是直销等终端进行销售，但其中也包含了很多的分销渠道，有直接渠道方式还有间接渠道方式，比如保健品可以采用店面直销或是特许加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商场或是药店等传统的终端渠道进行销售。直接渠道主要应用于销售范围小，但是技术和管理等能力都很强的企业产品，间接渠道则相反；有长渠道和短渠道，长渠道主要是中间的商和批发商很多，这种主要是适用于价格和选择性比较低，市场份额分散以及实力较弱的企业产品，对于想节省中间环节或是流通产生的费用，则就采用短渠道，但短渠道要求产品的价格比较高，经不起长时间的流通，对技术以及企业的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪种渠道方式，都是根据产品的特性以及企业的实际情况而应，盲目选择只会影响到产品的销量和企业的发展。
三、结语
本文主要对传统的4P策略进行了分析，包含了产品方面的策略、价格方面的策略、促销方面的策略以及渠道方面的策略四个方面，并认为只有制定了合理并适合自身企业发展的市场营销策略，才能实现企业的销量，促进企业的快速发展。
参考文献
[1]刘雪影.浅谈市场营销策略[J].山西青年，2013（03）.
[2]洪文巧.浅析市场营销策略在当代企业中的重要[J].财经界，2013（18）.
关键词：营销策略；市场分析；煤炭
[中图分类号]F426.21 [文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2012）4-0071-02
一、煤炭营销要素分析
根据当前煤炭市场进行煤炭的营销策略制定，需要着重注意煤炭营销中的几个问题，一是煤炭的促销方式及渠道，二是煤炭营销的资金问题，三是煤炭营销的服务。
第一，煤炭营销的促销方式和渠道
在营销模式中，促销手段及营销渠道是重要构成要素。分析当前煤炭企业采取的营销方式，多是采用的直销模式，没有注重媒介宣传。而现代信息市场是建立在多种宣传渠道和宣传策略上的，特别需要注重新闻媒体的宣传作用，通过多样化的媒体宣传，塑造较好的企业形象，提升企业的信誉度，从而促进产品的促销。传统的煤炭营销模式由于需求量较大大多只采取单一的直销模式，良好的销售渠道要求煤炭企业革新单一的直销模式，建立一定的办事处或者总，通过设置煤炭企业管理处，能够更加贴近于市场和客户，有利于加强客户与企业之间的交流和沟通，及时的反馈客户信息，做好售后工作。在销售量相对较小的地区可以采用商的营销管理模式，确保产品的质量及安全。多样化的营销渠道是包含直销在内的多种营销模式相结合的营销方式，有利于促进煤炭企业获得更多的销售利润。
第二，炭营销的资金问题
资金是营销过程中的血液，是促进营销有效完成的主要构成要素。在煤炭营销过程中，资金决定着煤炭企业在市场中的地位和作用，煤炭的营销是实现产品价值的一个必然过程，因而需要的资金量比较大。所以在现代市场经济中，要教好的促进煤炭营销，可以在营销过程中，建立一定的客户信誉表，针对优质的客户提供优先供货的原则，对信誉度不高的客户则采取明确供货手续及还款日期的原则，采取法律保护的手段进行营销过程，从而保障企业的回款及时，减少资金风险。
第三，保障煤炭营销服务
在当前市场经济中，营销的售后服务是营销的重要组成部分，也是衡量产品质量好坏的关键性环节。而煤炭产品的生产及加工比较复杂，更加要提高产品的售后服务质量，建立质量反映机制和售后服务机构，一旦出现问题，马上进行措施改进和修改，将质量问题降低到最小程度。
二、现代煤炭市场营销原则分析
根据现代煤炭市场的多元化特点，进行煤炭营销时需要进行各种策略整合，实现社会经济、煤炭行业发展、自然环境及人们生活的多种要素和谐统一。因而在制定营销策略的时候需要注重以下几个原则：
第一，以市场为导向
绿色低碳经济推行以来，现代煤炭市场面临较大的挑战，再加上我国煤炭行业存在销售产地分布不均匀的特点，因而在进行煤炭营销策略制定的时候一定要坚持以市场为导向的原则，强调市场营销战略整合，提出有针对性，符合市场变化形势的现代化营销手段，才能较好的取得市场先机，获得营销利润。同时，进行煤炭营销整合需要以提高市场竞争力为目的，通过各部门的相互协作和监督，建立一个积极性高、工作效率高的现代营销团体。
第二，坚持资源优化配置
在现代煤炭市场中，煤炭企业已经由原来的计划经济向市场经济转型，但是由于长时间的计划措施，营销存在着一定的盲目性，忽略了市场经济规律的配置作用，从而降低了营销的效益。因此现代的煤炭营销需要坚持以资源配置为手段，强调创造性、主动性的煤炭营销模式建立，将市场资源有效的结合，在发展市场先机的基础上制定具有前瞻性的营销计划和手段，通过合理有效的配置达到煤炭营销的效益最大化。
第三，强化营销管理
在煤炭营销策略中，管理是不可忽视的重要环节，营销战略整合的实质性内容便是加强煤炭营销的管理，通过强化营销活动中的各项规章制度，提升煤炭企业的内部管理，协调营销的外部管理，在销售过程中尽量的细化营销市场，有效的规避营销风险，增强企业的竞争实力，从而提高煤炭的营销质量。
三、现代煤炭市场中煤炭营销的创新思路分析
我国煤炭市场具有较多的市场主体和受众群体，特别是煤炭行业的下属行业，直接决定着煤炭市场的兴衰。当前市场经济的发展与环境保护密切相连，随着人们物质文化水平的提高，对市场的健康化和生态化要求也不断提高。特别是推行低碳经济以来，给煤炭市场造成了较大的冲击，因而要促进煤炭营销需要创新思路，采取现代化的营销模式和绿色生态的营销理念。
第一，绿色生态营销
低碳经济的推行和绿色经济的发展，要求煤炭企业必须避免传统的营销模式，采用有利于环境保护和生态发展平衡的营销模式。而绿色营销则是建立在消费者、企业和环境三者统一的基础上的现代化营销模式，采取三位一体的营销理念指导，促进企业产品营销的全过程更加的健康和安全。在现代煤炭市场中，要有效的促进煤炭营销，必须坚持以销定产，以销售为龙头，建立科学的营销战略，保障煤炭质量。用绿色理念的指导思想来进行产品的设计和生产，制定绿色生态的营销计划和标准，将绿色和生态的理念灌输到整个煤炭行业，从而保障煤炭行业与社会经济及自然环境的和谐统一。
第二，科学文化营销
现代市场经济是科学的市场经济，也是知识文化的市场经济，文化在经济中所占的比重越来越大，促进了现代市场的科学化、有序化。而利用科学文化营销模式促进煤炭的营销是符合时代趋势和煤炭市场特色要求的。首先要建立起科学的企业文化，将企业文化贯穿到煤炭营销的过程汇总，实现科学有序的进行煤炭营销活动。其次重点宣传和渗透企业文化，建立交流共享的学习平台，通过理论与实践的反复验证，加强企业文化在营销过程中的规范和管理作用。同时，建立一定的考核机制，通过将营销工作列入企业文化考核的范畴，创新营销手段和模式，建立具有竞争力的营销体系，增加了营销过程的知识比重，更加注重顾客结构和市场特点分析。形成具有企业特点和市场特色的现代化知识营销模式。
科学的煤炭营销模式要注重企业文化和知识的指导作用，要充分挖掘煤炭企业的内涵，增加营销活动的知识寒凉，通过建立起与客户一致的价值观念，建立起结构清晰的营销关系，同时加强营销队伍的知识建设，促进个性化、现代化、科学化的煤炭营销方式形成。
四、创新煤炭营销策略建议
与一般的消费资料市场相比，煤炭市场的购买数量比较少，但是规模比较大，具有专业购买、属派生性需求和直接购买的特点，因而在营销策略方面不同于一般的产品营销，需要注意国家宏观调控的政策及产品自身的特点。
第一，建立以用户需要为指导的营销观念
近年来，我国煤炭市场的供求变化较大，但是供大于求的市场格局依然存在，企业需要加大对产品的推销及用户服务质量的重视程度，通过不断的挖掘目标市场和潜在用户，建立以用户需要为指导思想的现代煤炭企业营销基点，提高营销质量。
第二，重视营销人员的营销作用
在煤炭营销过程中，营销人员的素质直接决定着煤炭营销的业绩和效益，通过营销人员不断的开拓销售市场，提高煤炭营销的宣传策略。首先需要充分认识到营销人员的重要作用，通过深入的了解煤炭行业的特点和市场规律，找出产品优势，其次通过了解客户要求在营销过程中处于引导地位。
第三，树立科学的市场形象
根据煤炭市场的特点，进行科学的煤炭营销策略建立务必要建立起来良好的市场主体形象，通过在煤炭市场营销中树立形象，协调和沟通与用户之间的合作，从而推动用户与企业之间的相互交流，形成长期合作。现代煤炭营销工作面临较多的用户群体，特别是冶金、电力和化工等经营企业，这些企业的购买行为受到多种制约因素，因而在进行用户关系处理的时候，要促进其更多的了解产品特点和优势，增强其感性和理性认识，通过优质营销方案的提出及良好的企业形象，提高企业效益。
第四，进行市场调研，提高营销效率
煤炭市场比较容易受到外部环境的影响，因而针对煤炭营销的市场调研需要集中在目标市场内进行，再根据调研资料进行分析和预测，制定科学的符合市场需求的营销策略。通过科学分析市场调研结果，不断的进行煤炭价格策略及促销策略的调整，促进煤炭营销策略根据市场的变化而变化，根据不同地区、不同行业及市场行情和不同的批量进行营销策略创新。
结语：综上，科学的煤炭营销策略必须建立在符合煤炭市场需求的基础上，坚持科学发展观的原则，进行市场调研分析，提高营销人员的自身素质，促进营销策略的效益最大化。
[1]闫爱莲.我国煤炭市场特点及营销策略分析[J]《河北煤炭》2009年第02期,2009.
[关键词] 市场营销；Internet；DSS
[中图分类号] F49
[文献标识码] A
[文章编号] 1006-5024(2007)05-0077-03
[作者简介] 刘 耀，南昌大学理学院博士生，深圳大学管理学院教授，研究方向为管理科学与工程。(江西 南昌 330047)
随着计算机、网络通讯等技术的迅猛发展，信息化、网络化、数字化正逐步成为时代的特征。信息技术革命与信息化建设使资本经济转变为信息经济、知识经济，将市场由地域市场拓展为空间市场，并迅速改变传统的营销、交易方式。面对这种形势，企业必须在In-ternet环境下建立市场营销决策支持系统，以确定企业在市场竞争条件下的最佳营销决策方案。
市场营销是企业管理的主要环节。它是一个管理决策过程，通过市场调查分析，产品、价格、分销、促销的相结合，采取这些行之有效的措施确保营销计划的执行。同时，应注意开发和引导消费者的潜在需求，而在计划实施中，应根据反馈信息及时调整战略、战术组合，适应市场新的变化。显然，在整个营销活动中信息的收集与分析在营销决策中起决定性的作用，而市场营销决策支持系统是收集信息与正确分析信息的最有效的工具。
在国外，一直很重视营销决策的信息系统的研究，而国内这方面的工作起步较晚，综观各种文献，辅助营销决策支持系统的研究案例较少。为此，本文设计了电子商务的市场营销决策支持系统的结构和组成，并提出了市场营销决策支持系统的基本特征。
一、市场营销决策的影响因素
市场营销的企业活动的总体系统，通过定价、促销活动，并通过各种渠道把产品和服务供应给现实顾客和潜在顾客。其中促销活动所进行的市场需求预测极为重要，这是企业市场营销计划和市场营销决策的重要依据，对于正确进行市场机会分析、市场营销资源配置、市场营销控制具有特殊的重要意义。但市场需求预测中的产品市场需求量受到很多因素的影响，对不同的产品，影响的因素是不同的。归纳有以下几个因素：
1.产品的价格。在企业用于促进产品市场销售的主要促销手段中，产品价格是影响产品市场销售最敏感、最重要的因素。产品价格的变动，对市场需求量所产生影响的分析，将有助于企业了解价格和销售量之间的关系，正确确定产品销售价格。通常情况下，价格上涨，消费者的需求量就会减少；价格下降，消费者的需求量就会增加。价格变动使消费者的购买结构发生变化。
2.产品的质量。产品质量可靠，性能稳定，消费者就会购买。
3.广告费的投入。企业在营销活动中为实现其促销策略，总是需要投入一定数额的广告费用。一般来说，广告费投入越多，消费者对产品的需求量也就越大。但当广告费增加到一定数量时，因增加广告费而引起的需求量的增加也会变得有局限。
4.销售网点数量。销售网点越多，分布越广，消费者的需求量就越大。但和广告费用投人情况相类似，也要有一个合理的限度。
5.消费者的爱好。消费者的爱好不是固定不变的，随着消费者的爱好的变化，某种产品的需求量也就会发生变化。
6.消费者的收入。一般来说，个人收入增加，对产品的需求量就会增加，反之，就会减少。
基于以上情况必须建立市场营销决策支持系统，以帮助企业决策人员分析各种促销手段对市场销售的影响，确定企业在市场竞争条件下的最佳促销决策方案。
在Internet下的市场营销决策涉及的环境很复杂，市场竞争日趋激烈。促销手段运用决策不仅与企业内部各部门有关，而且还与企业外部的市场形势变化、需求量变动及竞争企业促销手段运用等有关，因此，它要求收集的数据更为广泛，采用的技术更为先进。另外，在销售决策过程中，有许多问题的确定需要凭借决策人员的经验。所以，在设计市场营销DSS的系统结构时，应注意突出这一特点，既要充分发挥人的创造力和判断力，又要充分利用系统提供的定量分析，使两者有机地融为一体，并通过人机反复对话，进行分析、比较判断，为正确决策提供有益的帮助。
二、市场营销DSS所支持的决策问题分析
系统的功能结构设计须考虑系统功能的需要及系统目标。从实际应用角度出发，市场营销决策支持系统设计的目的是支持特定营销问题决策全过程中的统计分析、预测及营销决策的制定，以提高市场营销决策的质量和效果。
市场营销DSS所支持的决策问题包括：
1.目标利润预测与决策。企业的利润是反映和衡量企业财务成果的综合指标。而目标利润的预测与决策，又是企业生产经营活动的开始。在企业的总经营规划中。目标利润就是企业在生产经营活动所要达到的利润目标。目标利润是预计未来的一种理想的利润，企业必须经过努力才能实现的利润。
目标利润是一种事前计算的利润，它与预计的销售收入及产品的目标成本有密切的关系，所以目标利润的预测与决策是企业经营管理决策的核心，是市场营销DSS支持的主要问题。
2.销售量和销售额的预测与决策。为了实现目标利润，必须预测出完成的目标销售量和目标销售额，从而为决策提供参考。同时需要完成多少销售量和销售额才能使产品保本。因此就有保本销售量和保本销售额的预测决策。当产品价格变动或产品成本变动时，以及有多种因素影响时，还需考虑对保本销售量与保本销售额，以及对目标销售量和目标销售额的影响因素。
3.产品价格决策。定价决策是企业市场营销组合决策中一个十分敏感而难以控制的极其重要的组成因素。它直接关系着市场产品接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到各方面的利益。因此产品价格的制定既要考虑产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑消费者的心理承受力。由于市场需求的变化和产品销售量的波动，需要及时调整生产经营，而产品的提价或降价则是其中一项主要措施。由于Internet的互动性，消费者可以和企业就产品价格进行协商，不需要特殊的服务人员，只需系统软件导引即可，方法简单，实施容易。消费者甚至还可以自己设计组装产品或对企业提供的产品进行适当的修改。企业最终生产的产品基本都能满足消费者对产品性能和价格的要求。所以企业可以根据产品销售量进行提价或降价，进行定价决策，以提高企业经济效益。
4.促销决策。企业的传统促销方式主要是企业通过广告(公关宣传、人员推销和促销)来进行的，而信息技术的发展给市场营销带来了新的契机，也使促销方式多样化，网上促销、网络形象、网上广告等日益显示出强大的活力。
借助于Internet，全球消费者都可以与企业进行联系和交流，可以直接向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业利用文字、图像、图片等技术向消费者展示产品和服务的内容，并且解答消费者的咨询。网上广告的最大优势在于其低廉的价格和卓著的效率，企业通过不多的投入就可以把与电视类似的广告效果瞬间传送至全球。同时，这种形式还一改过去消费者被动的接受广告的特点，使消费者能够根据自身的需要主动搜寻广告，寻找自己需要的产品或服务。
5.物流决策。物流是实现电子商务流程的重要环节和基本保证。市场营销不仅意味着发掘并刺激消费者或用户的需求和欲望，而且还意味着适时、适地、适量地提供商品给消费者或用户，从而满足其需求和欲望，为此，要进行商品的仓储和转移，即进行物流管理。现代物流被广泛认为是企业在降低物质消耗、提高劳动生产率以外的重要利润源泉。企业制定正确的物流决策，对于降低成本费用，增强竞争实力，提供优质服务，促进和便利顾客购买，提高企业效益具有重要的意义。
6.销售税金决策。销售税金是指从销售收入中抵扣的税金，如产品税、增值税、城建税等，销售税金决策要分别进行产品税的预测和决策，增值税的预测与决策，城建税的预测与决策等。
7.盈利分配决策。在企业利润分配过程中要兼顾国家、企业、个人三方面的利益，以达到既促进国民经济发展，又保证企业具有一定的扩大再生产能力，同时也要使职工在增加利润和提高经济效益中得到经济利益。
三、在Internet环境下的市场营销DSS功能结构、逻辑结构设计及其实现过程
根据市场营销决策层次结构，笔者提出了在Internet环境下，以数据仓库为中心、联机分析处理和数据挖掘为手段的市场营销DSS方案，其功能结构与逻辑结构分别如图1、图2所示。
该系统分为基础系统网络、数据采集、数据仓库、多维数据库、知识库与模型库的组合和应用系统等几部分。它们之间相互作用，构成一个层次分明的信息分析环境。(1)模型库系统：包括模型库和模型库管理系统。(2)知识库系统：包括知识库、知识库管理系统和推理机。(3)数据库系统：包括数据库和数据库管理系统。(4)Web数据库系统：包括Web数据库和Web管理系统。系统的主要输入数据来源于数据库和知识库。数据仓库管理系统完成数据仓库的建立以及数据仓库中数据的综合、提取等各种操作，负责整个系统的运转。数据挖掘、联机分析处理，用于完成决策问题中的各种查询、数据分析和数据开采等。人机界面则通过自然语言处理和语义查询在决策者和系统之间提供相互联系。
决策者发出决策请求命令后，数据挖掘工具利用数据仓库、模型库和知识库共同完成数据挖掘过程。通过数据挖掘工具触发数据仓库管理系统，从数据仓库中获取与任务相关的数据，生成辅助模式和关系。这些模式和关系被分析评价后，一些被认为感兴趣的数据通过人机交互系统提供给决策者，有些发现则加入到知识库中，用于新的知识发现和知识评价。
将数据仓库和相应的数据分析工具结合起来的市场营销DSS体系结构，用数据仓库存储和组织数据，为用户的数据访问提供统一的全局数据视图；用联机分析处理工具构建面向分析的多维数据模型，用多维分析方法进行分析比较、使分析活动从方法驱动变为数据驱动，实现分析方法和数据结构的分离；用数据挖掘技术实现知识的自动发现，为决策提供全局性的知识。这三者之间的关系有着内在的统一性。数据仓库为数据分析和数据挖掘提供了数据基础，数据挖掘中发现的知识可以直接用于指导数据分析处理，而数据分析得出的新知识也可以立即补充到系统中。决策系统的分析需求是不断变化，事先难以预测的，采用这种新型结构，可使市场营销DSS能够真正成为灵活实用的系统。
四、结语
市场营销决策支持系统的开发是一项庞大的工程，涉及到多学科的综合交叉运用。在目前我国市场营销学蓬勃发展，营销应用日益普遍的情况下，提出市场营销DSS的研究开发，有利于增强我国企业的营销意识，促进市场营销理论与决策方法研究的发展，提高企业营销决策的水平与效益。
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解答
经销商担心厂家全面直营是多余的，是自己口下自己。首先你要给经销商分析厂家直营的可能性有多少，中国的市场一个四五百万人口的城市．零售店就有近两万家，厂家不可能跨过经销商直接给零店卖货，否则肯定赔死。
部分商超厂家可能直营，但只限于大城市的大超市．因为超市货款风险大，账款一般是月结销售额的三倍。如果在商超渠道全面直营的话，仅账款压力厂家就受不了，更不用说税务、物流、人力投入等成本。
有人说现在的确有些厂家在直营啊。不错，是有一些厂家在直营但你去细看他们直营的范围。在零店渠道厂家不过是在执行“预售制”，业代拿订单，经销商送货、结款――钱还是由经销商赚，只不过销售网络越来越多地掌握在厂家手中．经销商的物流角色越来越突出罢了。对于商超渠道，大多厂家也是由厂家人员直接对商超进行拜访、铺货、促销等工作，物流和资金仍由经销商完成。
目前只有个别厂家(如个别可口可乐装瓶厂)在地级以上城市商超渠道逐渐实现真正的直营。为什么，因为可口可乐品牌厉害，跟很多超市签的是现结合同，没有账款压力。这就给超市直营带来了可能性。而在零店渠道，目前国内没有一家消费品企业可以跨过经销商自己干。
说服经销商可以从几个重点来谈，具体语句你可以自己组织。
1把现在一些大企业所谓直营资金流)的“真相”告诉你的经销商，让他们明白可口可乐、康师傅、宝洁现在也没有真的直营，别没事自己画个“鬼”吓自己。
2告诉他们厂家不可能真正直营的原因(零店分散，而且数量巨大，超市要压款)，让他明白厂家真的”划不来去直营”。
3告诉经销商，厂家今天不直营，不等于永远不直营(尤其是成熟品牌)。将来厂家在当地品牌足够成熟，有足够销量、利润支撑，再加上对超市的话语权加大，账期缩短，有一天厂家直营(至少在超市渠道)未必不可能，这是利润驱动，任何一个经销商想挡也挡不住。所以聪明点的经销商应该在厂家成立办事处帮经销商做细市场的过程中，积极配合，扩张自己的超市、零店终端配送服务网络。只要你手中有几千个零店和上百个超市的配送网络，厂家一定会觉得你有利用价值，不会轻易淘汰你。退一万步讲，即使这个厂家淘汰你，只要你手里有这些资源，马上就有其他更多的厂家来找你。
通过这三个方面的分析，经销商会感觉到你的坦率，也会明白配合厂家办事处做好终端同时提升经销商自己的网络是惟一可行的出路，这样你的工作阻力就会减少。后期在具体工作过程中你要注意给经销商”算账”，算一算厂家办事处去零店／超市直接拿订单给他增加了多少销量和利润，经销商尝到甜头自然更配合。
(魏庆)
表单管理的执行困惑
我是一名销售主管，在培训课上学到一些对销售人员实行表单管理的方法，但实际工作中表单管理的工作并不好做。我们公司前段时间新来了个台湾的销售总监，把他原来-~,Jk那一套表单系统全搬过来，现在业务人员天天花几个小时填假表，士气很低。您怎么看这个问题?
解答
这个问题非常有普遍意义，我在很多企业里做培训时讲到一些成熟企业的管理表单，一些学员特有兴趣，下了课就跑来拷贝，好像捡到宝似的。其实，这些表对他们来说大多是废纸一堆，不要以为把康师傅、可口可乐的销售管理表单拷贝一份，企业的管理“武功”就大增了。事实上，别人能用的东西你不一定能用。
推行表单管理，首先要搞明白对销售人员执行表单管理的意义一一销售管理独具难度，业务人员开完会都要上市场单兵作战，主管没有办法对销售人员一对一监控，而让销售人员填写的线路手册、日报表、周报表等实际上就像是一架”录像机”，把销售人员不在主管身边时的足迹“录下来”，以备主管第二天按这些足迹去复查。业务人员知道主管会复查他的行踪，他们才不敢轻举妄动。
个几年管人的经验告诉我，管理的前提是检核，检核的前提是知道。你身为一线销售主管．必须知道每一个下属昨天的路线和行踪，不断复查检核，让员工感到压力，他们才会动起来，效率才会提高。这并不是不相信员工，只是身为主管绝对不要完全寄望于员工的自觉性。人都有惰性，你期望他们完全自觉而不加监控，结果一定使自己失望。监控很必要，这就是销售人员表单管理的作用之一。
在表单管理的推行方面，要注意以下几点。
1、 表单设计力求最简洁，能用半张表解决问题的决不用一张表。表单管理不是赶时髦，表单应该成为效率提升的工具，而不是负担。很多民营企业业务人员素质有限，宁可跑十里路不愿填一张表。如果让业务人员每天花半小时以上的时间填表，效率反倒会下降，假表自然会出现。所以要视目前的销售队伍素质、执行力设计能胜任的表单，比以前有所改善就行，不必强求全面系统．可以逐步完善。绝不可照搬成熟企业经验企图一步到位。
2 即使表单设计得很简单，业务人员也大多不愿意填，这个时候，业代的表单贯彻效率完全取决于一线主管的检核。如果一线主管天天晚上回来检查业代表单填了没有．第二天去复查表单真假，次日早上会做处罚．就不会有假表。
针对你这个问题．我建议你做以下几个工作
1审视一下你的业务人员现在填的表单，看有没有可精简的地方，如果你有权直接精简更好．否则你就统计一下业代现在每天填表的时间和工作量，以一个一线主管的身份向上级反映．并提出你的建议，建议如何精简。
2给员工开会，告诉大家 公司的表单管理是公司政策．如果大家认可，这就是企业文化，请大家融入，如果大家不认可，这就是企业法律 请大家遵守。
3天天复查表单的真实度。
把这三个简单动作坚持一个月，相信会有改善。
(魏庆)
如何了解市，从而迅速进入市场？
我是一名刚刚调任新区域的销售经理，虽然公司给了充分的信任和权力，而且自己在销售主管的位置上做了三四年的时间，已经有了比较丰富的操作经验，但是，突然从一个熟悉的区域“空降”到一个完全陌生的市场，不一样的环境、不一样的竞品、不一样的市场地位，内Ju真是有些紧张。怎样才能用最快的速度了解这个新的市场、很快进入角色呢?
解答
这位读者所提到的问题实际上是基层销售主管人员最常遇到的问题。由于公司区域策略和培养中层干部的需要．销售经理经常会在各个不同的区域之间调动，这使得他们必须具有迅速熟悉和适应新市场、新区域的能力。另一方面，大区经理、省区经理们往往”背负”着几十万、上百万的销售业绩，这种业绩压力注定了他们不可能像企划部门或一般市场人员那样，可以用几个月的时间经过系统的市场调研、全面的市场走访后再采取市场行动。
快速了解一个新市场，迅速提出应对策略往往成为考验一个区域主管是否具有应变能力、适应能力和规划能力的绝好机会，这样做，区域主管才会有不断升迁的机会。
那么，进入和了解一个新市场究竟有没有捷径？
实际上，被销售人员称为“熟悉市场”的过程就是按照原有的工作进度和安排，通过前任、部属的介绍和指导把工作“走一遍”。比如 在前任的陪同下拜访经销商或重点客户、听取部属和内勤人员介绍市场情况、走访若干重点市场等等。问题是．有前任安排或由部属协助进行的市场走访会有一些“先天不足”一是可能有”倾向性”。你的前任会自觉或不自觉地在市场走访中以自己的一套”影。旷你的看法，从而严重影响后期市场策略的制订。二是由于你没有主动地、系统地设计市场走访路线．所以熟悉市场很难保证时间进度。
鉴于以上两点．我建议以“一个中心，两个基本点”为原则进行市场走访。一个中心的意思是 始终保持清晰的头脑．我们不是为了“走访”而走访，而是为了制订正确的区域策略。因此，在市场走访的同时就要不断地总结和分析，不要等到所有的市场走完了，所有的资料都看过了才坐下来进行市场分析和讨论。时不我待，要尽量缩短”熟悉市场”的时间。
两个基本点是说 必须有详细的市场走访计划，必须坚持”明查”和“暗访”相结合。你可以从以下步骤开始
1制订一个全面的市场走访计划。它包括时间、地点、访谈对象、访谈目标、配合人、进度表等等。当然，这一计划不一定要写出来或打印出来，但销售主管必须明了于心。
2准备必要的市场走访设备和交通工具。如数码相机、录音笔、访谈大纲(问题)。数码相机可以方便、准确地将零售终端、卖场陈列和铺货、本竞品促销活动等市场信息拍下来，非常有利于曰后的分析工作．录音笔等设备则可以在不暴露身份的前提下将访谈对象(经销商、业代、消费者)的全部谈话一宇不漏地记下来，大大提高市场走访的效率和信息量，同时也保证了信息收集的准确性。另外，要选择适合的交通工具，否则大部分的时间都被浪费在路上了。
3到一处市场后，可以在不通知的情况下自己先到零售终端、商超、批发市场转一圈，看看本／竞品的铺货状况、价格状况、生动化陈列如何，然后再同当地的业务人员或经销商取得联系。只有这样才能保证市场信息的真实性，因为如果业务代表和经销商“联合起来”，突击“造势”的能力可能是很强的，一些销售队伍中的弊病就很难被追究出来。
4最后，不要忘记总结、分析所发现的问题。有一些管理表格对区域市场进行全面的分析很有帮助，比如 本竞品销售结构分析、本竞品传播和促销推广分析、本竞品通路经营状况分析等等(以下是一个”本竞品通路经营状况分析表”，在进行市场分析时可以作为参照(顾凡)
他是这样做的！
胡一刀负责某地区专业小家电A企业大卖场业务工作，与当地最有影响力的连锁大卖场(有4家分店)建立了良好的客情关系，在每个终端都占据主通道的第一个位置，而且专门有演示位置做产品的演示推广，销售在同类小家电中是最好的。
最近又有几款新产品上市，现在接近年底，到了该类产品销售的旺季，胡一刀遇到一个挠头的事：一家大家电知名品牌的B企；业，从去年起推出了系列小家电产品，其中就有与胡一刀同类的产品。他们利用品牌的优势，在卖场争夺终端第一位置，结果卖场撤掉了所有的演示台，导致A产品销量下滑，而B企业产品销量不断上升。解答
现在胡一刀面临的主要问题就是如何把原来失去的位置争取回来，把自己的演示搞上去．重新获得卖场优势。
经过调查，胡一刀发现B企业有一系列小家电产品，最好销售的是与胡一刀不同类的产品，只不过看到A产品销售较好，想在销售黄金季节争取多分一杯羹。而B企业最近也对卖场家电课课长进行了沟通，以卖场空间狭窄为由，挤掉了胡一刀最擅长的演示，但是B产品在价格和产品线数量上都不如A产品有优势，同时，A产品导购员在专业知识和导购技巧方面明显强于B产品。
胡一刀调查分析以后。首先进行了终端导购员培训 在周例会上拿B产品做比较．突出A产品的优势，树立导购员的自信，然后给导购员施加压力 要求在目前的位置上与B产品展开竞争，毕竟很多顾客还是要货比三家，最后强调A企业的专业性，要求导购员根据倾听B导购员介绍，把握顾客心理，然后有的放矢地讲解，保证A产品销量在卖场不比8产品低。
由于A产品在该地区已经销售3年多，有一大批顾客甚至忠诚消费者，胡一刀和售后服务部协商，策划进行服务满意月活动，根据顾客档案进行大规模电话回访，并提供免费上门服务，如保养、新产品推荐，同时有小礼品赠送。这样做树立了良好的口碑，形成持续购买。
做这些工作的同时，胡一刀找到连锁大卖场的采购经理．利用良好的客情关系，详谈A产品给该卖场带来的利润和销售地位 现在A产品有2款新品上市，首先支持该连锁卖场上货．同时最近要做2款畅销品的特价(一款高价位、一款低价位)，希望能给予海报、堆头、端架支持。
胡一刀还将排面调整一周后的情况与B产品的销量做了对比．指出8企业实际上以销售其他产品为主，调整排面后也不如A产品，希望能协调把位置调整到原来的第一位置，多年的合作伙伴，老朋友了．这点忙总该帮吧。
[论文摘要]本文介绍了二十世纪九十年代以来市场营销方法创新的发展趋势，如政治权力营销、绿色生态营销、关系营销、直接营销、服务营销、国际营销、最终顾客营销和网络营销方法等，并对市场营销方法创新和发展的社会生活观念、市场竞争、科技发展、市场营销理论及其他社会科学背景进行了简要分析。
一、市场营销方法创新的发展趋势
近十几年来，尤其是二十世纪九十年代以后，出现了大量的营销方法创新，营销方法随着营销领域的深化和拓展，趋向多元化发展，这至少表现在以下诸方面：
由于考虑到政府的政治行为及权力对企业活动的影响，将政治以及权力因素纳入了企业营销领域，因而产生了所谓的政治营销及权力营销。政治营销是指依据政治对营销活动的影响范围、程度和规律，借助政治权力和政府的政治行为来进行企业的营销活动、达到营销目的。权力是个人、组织对其他个人、组织和社会的控制力和影响力，借助个人或组织的某种控制力和影响力进行的营销活动就是权力营销。面对被保护的国内外市场，企业应考虑采用政治手段、借用政治权力打开市场。
随着人类环保意识的增强，可持续发展战略已成为各国的共识，人们逐渐崇尚绿色消费，诸多企业也开始从传统营销转向绿色营销或生态营销，人们对营销的视野更为宽广，以更为长远的发展眼光来看待营销的作用和影响。绿色营销就是企业顺应绿色消费观念，以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点而进行的企业营销活动。传统营销方法强调通过协调企业、顾客和竞争者三者来获取利润，而绿色营销则在此基础上进一步还要考虑营销活动同自然环境的关系。
关系营销方法的产生和日益被重视，既表明人们对市场营销的领域有了更广阔的认识，也说明现代企业市场营销的核心已从市场交易深入到各类关系。关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销乃是一个企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。关系营销方法的基本要求是：建立并维持与顾客的良好关系；促进企业合作共同开发市场机会；协调与政府的关系，创造良好的营销环境。
由于消费者的生活方式变化以及科技发展导致各种现代大众媒介的出现，使得本来产生于19世纪中叶的直接营销方法，却在上世纪70年代以后的西方国家以及现在的我国流行起来，反映了在促销手段、分销方式上的多元化发展趋势。直接营销实质上是一种在零售店以外向消费者销售产品的营销方法或方式，它是借助广告媒介传递商品信息的同时接受顾客的订货要求而将商品销售出去。直接营销与我们常说的厂家直接销售不同，后者是由厂家自己的推销员直接销售给消费者，而不借助媒介或直接营销公司。直接营销方法与通常的传统营销方法相比，其目标顾客是单个个体，直接营销方法使厂家能与顾客保持更为密切直接的关系，其营销效果很容易直接测定。
具有与一般产品营销不同特点的服务营销，逐渐成为一独立的营销领域，并获得了迅速的发展，这表明市场营销方法按其营销对象的特征差异正逐渐分解和深化。服务与有形产品相比，具有无形性、差异性、不可分离性、不可存储性和不发生所有权转移等特征。服务的这些特征决定了消费者在购买服务时，通常相信从亲戚、朋友、同事和专家那里获得的信息，在评价服务质量时，价格、服务设施和服务态度成为重要的标准。这就进一步决定了服务营销更注意树立服务的质量形象，注重人们的口碑和企业的美誉度，注意在服务过程中加强与消费者的沟通。
随着世界经济趋向一体化，对外直接投资和跨国公司的迅速发展，企业市场营销的地域范围也由一国变为多国甚至全球，市场营销的环境发生了巨大变化，国际营销成为企业营销的重要组成部分，国际营销学和国际比较营销学也已发展成为市场营销学重要的分支。从市场营销的基本原理上看，国内市场与国际市场是相通的，但由于包括政治、经济、科技、社会文化、自然因素在内的营销环境的巨大差异，使不同文化背景下的消费者的消费观念、消费习惯和消费行为也就十分不同，进一步也就决定了国际市场的营销战略、营销策略组合和营销行为与国内市场有显著差异。对这些差异性的研究，就构成了国际市场营销学和进一步细分的国际比较营销学的内容。
基于对顾客概念的深入认识，企业市场营销由不遗余力地满足直接顾客的要求，发展为既分析直接顾客的要求，又注意“顾客的顾客”最终顾客的需求。长期以来，企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客，企业没有认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节，自己的顾客能否有支付能力购买本企业的产品或服务，取决于本企业的顾客的顾客，直至最终顾客能否进行购买。每个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而，分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要企业合理确定与最终顾客的距离，通过分析最终顾客的需求确定自己的直接顾客的竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从企业长远发展上制定自己的营销策略组合。
现代科学技术、尤其是现代电子技术和信息技术的发展使社会生活的各个方面都发生了深刻的变化，自然也对市场营销的发展产生了巨大的影响，出现了诸多与电子技术、信息技术密切相关的市场营销方法。如网络营销、电子营销、营销决策支持系统和虚拟市场等。随着现代电子技术、信息技术的进一步发展和社会的进步，这些营销方法必然会逐渐取代传统的营销方法。其中，网络营销是利用计算机网络所进行的营销，尤其是专指在国际互联网Internet进行的营销活动。计算机网络具有独特的媒介功能，因此网络营销具有不可限量的发展前景。国际互联网超越了时空限制，兼备多媒体声光功能，既可以用于展示商品，联结资料库，提供商品信息查询，又可以收集市场信息、进行市场试销和消费者满意度的调查。这种和顾客互动双向沟通的特性使得国际互联网成为一个十分有效的营销工具。加之国际互联网的发展迅速，网络使用者数量激增并遍及全球，是一条极具开发潜力的营销工具。
二、现代市场营销方法创新和发展的背景分析
现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化，人们的需求日益多样化，人们的消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法，迎合消费者的多元化的价值观念，满足消费者的多样化的需求，适应个性化的消费方式，如绿色营销和生态营销等。
企业间日趋激烈的市场竞争，常规的营销方法在很多情况下难以奏效，促使企业在营销方法策略上另辟蹊径，努力创新，如政治营销、权力营销、直接营销、形象营销和关系营销等。
现代科学技术发展，尤其是现代电子信息技术，为现代市场营销方法创新和发展提供了技术手段和基础，而且，许多新的营销方法就是现代科学技术直接创造的，如直接营销、电子商场、网络营销等。
关键词：小公司；以太网；市场营销
中图分类号：TN916.43 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）05-00-01
一、研究背景
近十几年，随着经济全球化的飞速发展与变革，信息传输量向越来越大的趋势发展，这促进了IT行业技术及工业自动化的不断创新与高速发展，与此同时，人们对于数据和信息有效性、实时性的要求逐渐升高，尤其是在工业控制里面网络信息传递的准确性和时效性日益重要。工业控制领域的网络是和数据信息网络有所不同的，它更需要一种准确性高、开放性好、稳定性出众、廉价并高速的网络，以太网则可满足工业领域控制的以上诸多需求。随着科学技术的进步和时间的推移，工业以太网已进入全球范围内自动化通信技术高端行列。尽管现场总线还随处可见，但其为用户提供的各方面优势是十分明显的：更多功能、更强适应性、更高效率。
二、市场营销的相关理论与方法
1.市场营销的概念。市场营销是指在市场环境的变化的过程中，为满足消费群体的各项需要，以实现企业既定目标的整个商务活动全过程，具体包括了市场调研等所有与市场相关的企业经营活动。
2.市场营销中的方法。(1)SWOT分析法。SWOT分析法是对公司的外部威胁、机会以及内部的劣势、优势全面评估，这样才能寻找和把握住潜在市场机会，防避各类环境威胁，同时制定相关的合理营销政策，可以使公司在激烈的市场竞争里面取得有利地位。SWOT模型中的优劣势分析是将企业的竞争对手和自身实进行比较，我们分析过程中，就要把所有劣势和优势在一起集中，再运用外部力量分别对各种因素进行相关评估。(2)生命周期法。产品的生命周期即其市场寿命，是某种新产品自进入市场直到被淘汰更替的整个过程。就产品本身而言，它要经历开发、成长、引进、成熟和衰退的五个阶段。当然，这种周期在不同的生产技术水平国家中，其具体过程和发生时间是有差异性的，表现为不同的国家在生产技术水平的差距。一般来讲，产品生命周期大致可分为四个阶段：引入期，成长期，成熟期以及衰退期。
三、A公司经营现状的分析
1.外部经营环境分析。外部经营环境和经济运行状况将直接影响公司的各项经营状况，而每一个企业也是在特定的外部环境条件下进行市场营销的各项活动，企业要根据不同的变化来制定和完善市场营销策略，以实现企业市场营销的目标。外部经营环境的因素通常包括了生产技术、经济水平等因素，它们间接或直接地影响着A公司的市场决策和营销战略。
2.企业内部环境分析。这十几年间，我国工业以太网领域处于快速成长期，但A公司并不满足于发展现状，在其市场调查过程之中，发现了随着信息技术和计算机网络水平的发展和普及，组建相关网络系统也离不开专业交换机，特别是工业以太网交换机，这符合公司的预期发展需求，市场前景也十分广阔，同时，A公司的诸多条件也利于合理开发市场——工业以太网交换机作为对技术销售水平严格要求的产品，其广泛应用于化工、铁路等行业，其广阔良好的市场前景具预见性。
3.SWOT分析。SWOT分析是将企业外部环境与内部环境结合形成的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、风险(Threats)这四方面进行结合并加以分析，再对A公司各方面情况做合理评价，帮助A公司找到企业实际发展的相关策略方法。A公司面临着很大的机遇，包括未来市场扩张和当前市场潜力挖掘；但是，A公司也面临诸多竞争对手的威胁。虽说A公司有一定内部优势，但劣势因素也比较突出，它需要完善内部建设，以提升综合竞争实力。从环境分析角度来看，国家的工业政策、以太网在工业领域的兴起，均对A公司开展以太网交换机业务起到促进作用，而A公司仍需密切关注外部市场变化、客户需求情况和竞争对手的态势，对企业内部要不断强化实力，将劣势因素及时的消化。
四、A公司营销策略优化
1.市场细分。A公司主要是面向我国西北市场，其在进行市场细分的时候可依据不同地域分别分析，也可依据客户规模等来对市场进行细分。而我国当前西北市场的经济发展水平比较落后，因此能够应用工业以太网交换机的行业也相对会集中一些。
2.产品策略。产品作为市场营销组合里面最重要因素，也是一个公司市场营销活动的出发点。A公司工业以太网交换机的卖点可在是完整的物理连接器件等。
3.定价策略。A公司由于开发西北市场，而工业以太网产品是其主要对象，A公司作为西北最大的商，可以不考虑其他工业以太网交换机相关商的妨碍，将大部分精力用于和其他品牌的竞争中，A公司要根据不同的客户需求，有针对性的制定对应的价格策略。
4.渠道策略。工业以太网交换机的产品特点以及西北地区市场现状决定了A公司以直销为主的渠道策略，其以及系统集成商作为辅助的销售渠道。在市场销售与开发工作过程中，由销售人员单纯地开展工作不可能达到最佳效果，不能取得客户完全信任，而A公司要想用较低的成本取得较大的分销渠道，就需要使其各个分销商相互配合，并且要共用渠道。
五、营销策略的保障措施
1.保持或加大科研投入。保持或加大科研方面的资金投入，对于公司的分配与进度监控都具有指导性的意义。
2.拓宽营销渠道。对于A公司而言，营销渠道的拓宽能够促进其市场营销工作的和谐发展，使其工业以太网交换机能够在更广的时间和空间里面进行销售，以获取更大的企业利润。
年末之际，我们整理了艾瑞的2018年网络营销相关报告，特此奉上，希望能为各位2019年的网络营销提供决策参考。
互联网流量
截至2018年6月，中国移动互联网独立设备数突破13亿，流量增速放缓，互联网流量红利日渐殆尽，存量之争势在必行。短视频的迅猛发展对视频服务行业的带动作用明显，赶超通讯聊天并越发强势。该报告基于艾瑞十年以上互联网用户行为研究积累经验以及艾瑞数据产品监测成果，真实反映中国互联网市场发展情况。
网络经济
未来，伴随着互联网的发展进入稳健期，网络经济规模的增速将逐渐放缓，艾瑞咨询认为，未来三年内，这一指标将逐步趋于20%并较长期地保持在这一水平上。本报告号称“艾瑞网络经济年鉴”，聚焦于网络经济营收规模统计，重新梳理统计口径，覆盖网络媒体、文化娱乐、消费生活、互联网金融、在线教育、等八大赛道，并针对不同领域的市场规模、竞争格局等方面进行了深入分析，以期为行业发展提供参考价值。
网络广告
2018，新兴产业广告主类型增加，传统“媒体”的定义被打破，媒体广告创意及效果优能力更加被重视。该报告重点展示中国网络广告总体发展趋势及与总体广告市场对比，不同广告形式发展情况，中国原生广告发展情况，核心网络媒体如视频、资讯、社交等的发展情况及类别分析等。
直播营销
整合营销、创新互动营销、精准营销、“直播+”营销等成为直播营销发展趋势。该报告是艾瑞通过对泛娱乐直播营销市场研究、企业研究、用户行为态度研究基础上，梳理的泛娱乐直播营销发展趋势及发展特点的分析总结。
OTT广告
2016年开始，PC及移动流量增长放缓、价格趋高，网络广告产业链上下游企业开始挖掘新的流量增长点，线下和出海成为其发力的两大方向。OTT广告是其向线下寻找新流量的过程中起步最早，现阶段发展也最为成熟的领域。本报告是唯一非2018年产出的报告，但从OTT广告的发展背景、发展现状、产业链结构、发展趋势等角度的分析仍有借鉴意义。
原生视频广告
在技术和内容的双重推动下，原生广告市场高速发展，其中，原生视频广告同时又受到内容服务行业蓬勃发展的促进作用，更加受到产业链各方关注，其形式日益丰富，以信息流视频广告、后植入式视频广告等为代表。本报告从广告主投放原生视频广告行为出发，分析其投放现状和策略，以期为业内原生视频广告投放提供参考。
AI+营销
1家用净水设备的市场前景
经济的高速发展不仅促进了人们物质生活水平的提升，也造成了严重的环境污染，特别是水质污染和二次管道污染对人们的饮水健康产生了一定的影响，所以在新时期社会大众物质生活得到极大满足的情况下，群众更为关注自身饮水安全，让群众喝到安全卫生的饮用水也成为政府部门重点关注的问题。而对饮用水净化进行分析，对家庭终端饮用水的深度净化处理是有效解决饮用水问题的重要方式。受此影响，在市场的驱动和政府部门的支持下，家用净水设备随之研究出来，并且在市场上得到了一定的发展。相关调查研究显示，在近几年对我国净水器认知度的调查研究中，消费者对净水器的了解程度已经高达75%以上，并且其中30%的人具有购买和使用净水器的欲望。所以随着家用净水设备技术水平的日渐提升和销售模式的逐步成熟，家用净水设备在市场上的应用也更为广泛，具有良好的发展前景。所以新时期家用净水设备企业应该结合市场需求积极探索科学合理的市场营销策略，把握市场前景，在激烈的市场竞争中获得一定的竞争优势，争取在新时期实现新发展，逐步推动企业现代化建设。
2家用净水设备的市场定位
对我国家用净水设备市场进行全面调查研究发现，目前市场上家用净水设备的品牌相对较多，市场定位也有所不同，尚未形成秩序化和规范化的市场发展状态。所以在制定市场营销模式之前，还应该做好家用净水设备的市场定位工作，为市场营销模式的选择提供相应的支持。对家用净水设备市场进行综合分析，发现在市场消费群体中，受到家庭经济水平差异、不同地区生活水质差异的影响，消费者的消费需求也不尽相同，所以应该对家用净水设备产品的价格、功效以及不同地区消费者的消费能力、水质特点等对市场进行充分研究，然后合理定位和选择区域市场，保证不同地区的消费者能够快速接受产品，提升市场营销效果。同时，针对不同类型消费群体消费需求和价格敏感度方面的差异，商应该结合客户收入水平对产品层次进行划分，争取满足不同层次消费者的消费需求。唯有如此，家用净水设备企业在市场营销工作中才能够实现合理的市场定位，在激烈的市场竞争中获得一定的竞争优势，进而在新时期实现新发展。
3家用净水设备目标客户类型
在对家用净水设备市场进行全面分析的基础上，发现现阶段我国家用净水设备市场营销工作中的目标客户类型主要包含企业客户和家庭客户两个方面。其中，对于企业客户而言，其对家用净水设备的需求受到刚性需求程度的决定性影响，并且在净水器使用后能够获得的产出和效益比也是企业高度关注的问题。从企业实际需求角度进行具体分析，家用净水设备应用较为广泛的企业主要以饮料生产企业或者对净水工艺存在较大要求的企业，并且在企业选择使用家用净水设备后，对所投入的费用和维护等关注相对较多，因此针对企业客户类型，家用净水设备企业在制定市场营销策略的过程中应该注意从品牌费用结算方式的确定以及后期跟踪服务的角度来进行宣传，表达利益诉求，进而吸引企业的注意力，促进企业对家用净水设备品牌的选择，为成功营销奠定坚实的基础。而对于家庭用户来说，由于我国自来水事业的普及才初步实现，社会大众受到思维局限的影响一般还尚未树立起合理的家用净水设备消费意识，并且家庭成员的综合意见也会对家用净水设备的消费产生一定的影响，极大增加了家用净水设备的营销难度［1］。所以家用净水设备企业在市场营销工作中，最为关键的一点是对中国家庭用户对家用净水设备的消费意识加以培养，并引入家用净水设备在国外的普及程度作为案例进行宣传，让我国群众也能够认识到家用净水设备的重要性，进而增强对家用净水设备的重视，产生一定的消费欲望。在具体展开营销工作的过程中，针对市场用户群体对家用净水设备不熟悉和购买欲望相对偏低的情况，企业可以制定先尝试使用的营销方式，实现对家庭消费群体消费欲望的逐步渗透。
4新时期较为常见的家用净水设备销售模式
对当前我国常见的家用净水设备销售模式进行分析，发现常见的销售模式主要包含以下几种类型:其一，经销商销售模式，即传统销售模式，企业一般会采用召开会议、广告等方式在全国范围内进行招商，然后在一定时期后对成功招商的经销商进行整合，结合经销商的业绩、能力和对产品的忠诚度等对商进行划分，保证商能够在一定区域范围内取得独家销售权和权，维护经销商的权益，实现对销售渠道的控制［2］。其二，直销，在家用净水设备销售模式中，所谓直销就是指一对一的销售推广方式，直销是从国外引进的较为成功的销售方式，借助直销能够有效提升产品的价格优势，促进产品的合理营销，进而取得良好的销售成绩。但是需要注意的是，企业在开展直销工作的过程中应该适当的对直销模式进行制约，避免直销不良效应对企业品牌形象的树立产生一定的不良影响，威胁企业的稳定发展。其三，网销。网销即借助对互联网营销模式的应用实现网络营销工作，如在网络上开设电子商店进行网上销售等，近几年网销在我国已经取得了良好发展成效，对家用净水设备的销售产生着较为重要的影响，值得对其进行更为深入的研究和探索。新时期家用净水设备企业在营销过程中应该对不同的销售渠道进行充分分析和合理选择，为后期营销工作的全面开展奠定基础，促进营销效果的发挥。
5家用净水设备的市场经销策略
在综合分析上述市场营销相关问题的基础上，新时期对家用净水设备市场营销策略的制定应该从以下几个方面入手进行具体的研究。
5．1产品营销策略的制定
当前我国家用净水设备市场容量相对较大，行业前景良好，存在大量的潜在消费群体，并且这些消费群体往往对家用净水设备产品的了解程度偏低，甚至部分消费者对家用净水设备存在错误的认识，严重影响了其消费欲望［3］。同时，在市场经济的作用下，消费者一般对价格相对敏感，所以在制定产品营销策略的过程中，家用净水设备企业可以尝试在充分宣传产品的基础上，以低价格和高促销的方式首先突出产品，打开市场，增强市场占有量，让消费者在使用过程中能够对家用净水设备产品形成深入的了解，进而在市场上营造良好的品牌形象，为企业后期营销工作的开展奠定基础。这样借助合理的产品营销策略，以市场为导向制定营销方案，家用净水设备市场营销工作必然会在新时期取得良好的发展成效。
5．2价格营销策略的制定
在对家用净水设备组织开展市场营销的过程中，对消费群体进行准确定位，并结合消费群体的心理因素和消费行为等进行全面分析，然后对营销价格进行合理的定位，借助价格定位对产品定位加以反映，实现价格定位、产品定位与产品品质的良好支撑，进而充分发挥出价格营销策略的优势，促进家用净水设备市场营销水平的提升［4］。这样，在对营销价格进行全面分析的基础上，结合市场行情准确定位价格，在企业产品具备良好生产工艺和使用工艺的基础上，家用净水设备企业的产品就能够获得其他企业所不具备的优势，在价格和产品互相支撑的过程中使消费者能够借助对产品价格的分析对产品进行定位，明确产品品质，进而产生对营销价格的认同感，实现成功营销。可见价格营销也是家用净水设备企业市场营销工作的重要组成部分，应该加强对其的高度重视。
5．3渠道营销策略的制定
在家用净水设备企业市场营销工作中，渠道营销也是市场营销工作的重要组成部分，只有保证渠道营销工作的合理开展，进一步提升销售渠道的畅通性，才能够为家用净水设备企业品牌形象的树立和企业的稳定发展提供良好的支持。所以针对当前我国消费者往往倾向于在家电连锁企业购买家用净水设备的情况，企业在选择产品商的过程中，应该尽量选择能够在苏宁、国美等大型家电连锁超市设立专柜的商，一方面保证消费者能够快速接触到家用净水设备产品，另一方面也借助大型家电连锁超市的市场形象增强消费者对产品的认同感和信任感，促进营销作用的发挥［5］。此外，基于互联网信息技术在当前社会上的普及性影响以及电子商务的飞速发展，家用净水设备企业在探索渠道营销策略的过程中也应该积极挖掘网络营销模式，在淘宝、亚马逊、京东等销售平台上构建销售点，促进品牌影响力的提升，维护品牌的不断成长，为家用净水设备市场营销工作效果的获取创造良好的条件。
5．4促销策略的制定
促销也是市场营销工作中的重要组成部分，合理应用促销策略能够增强市场营销水平，促进市场营销作用的全面发挥。所以在当前市场经济深入发展的社会背景下，家用净水设备企业在探索市场营销模式的过程中，应该对消费者需求进行合理分析，然后以消费者需求作为导向制定科学合理的促销策略，增强促销工作与消费者消费需求的契合度，提升消费者对产品的认同感，切实增强家用净水设备市场营销效果［6］。具体来说，对于家用净水设备一系列的产品，消费者在消费过程中往往较为关注售后服务，希望能够获得优质的服务，保证未来使用效果。所以在制定促销策略的过程中，家用净水设备相关企业应该尽量从优质的售后服务入手吸引消费者的注意力，提升家用净水设备促销效果。这样在充分分析消费者实际需求的基础上合理制定促销策略，并借助广告宣传的方式让更多的人接触到促销工作，就能够挖掘更多的潜在用户群体，刺激消费者的购买欲望，实现成功促销，为家用净水设备企业在新时期的稳定发展奠定基础。
6结语
综上所述，家用净水设备的市场营销工作对家用净水设备企业的发展产生着重要的影响，在对家用净水设备市场前景和市场定位进行全面分析的基础上制定合理的市场营销策略，能够为企业的发展提供全方位的支持，促使企业在新时期取得新的发展成效，最终在市场竞争中获胜。所以家用净水设备企业应该进一步加强对市场营销工作的重视，积极探索科学合理的市场营销策略，为企业的稳定发展提供相应的市场营销支持。
作者:陈武 单位:杭州微服务环境科技有限公司
参考文献:
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物流企业赢得市场的途径是赢得客户，赢得客户的关键在于正确的物流服务营销观念，以及在物流服务观念下所体现出来的物流服务营销战略和市场定位，并通过物流服务的产品、定价、渠道、促销)等策略的制定和实施来获得。这些才是我国物流企业未来生存和发展的空间和机遇。
【关键词】
物流；服务营销；战略；策略
一、引言年著名营销专家弗莱德 E克拉克在其所著的市场营销的原理一书中，将市场营销定义为商品所有权转移发生的各种活动，包括物流在内的各种活动，从而将物流纳入到日常经营行为的研究范畴中。中国物流业自2 006年后已经进入全球一体化框架下的 自由经济时代。在 自由竞争的市场环境下，我国物流企业如果仅从运输、、仓储、装卸、加工、分拣、配送等单一物流服务产品的角度去发展，很难取得成功。建立 以市场为中心和 顾客为导向的服务营销观念，充分满足顾客的需求为中心，采取具有竞争性的策略，是物流企业自身能否生存和发展的关键。
二物流企业的服务营销战略分析物流与服务营销的关系密切物流是指物品从供应地到接收地的实物流动的过程。因此，决定了物流服务包括了品质、数量、时间、地点和价格五个方面的营销内涵。
在实践中，物流缩短了生产商与顾客的时间距离和空间距离，加快交易，增加交易价值。因此，物流与服务营销的关系密切，不是单独存在的，它与服务营销的关系密不可分。
福建交通职业技术学院物流企业服务营销战略分析、物流企业服务营销策略的制定和实施，首先取决于企业战略和市场定位。
物流服务战略分析营销理论认为，企业的战略受制于其所处的宏观和微观环境。物流企业制定服务战略时，一方面，必须考虑企业所在地的宏微观经济环境、政治法律环境、科技与自然环境、社会文化环境，另一方面，更要着重进行企业微观环境分析，辨别在竞争中的优势和劣势，创造和获得成功的机会，避免或减少可能遇到的风险。有必要运用 迈克尔 波特五力分析法、SW0T分析法和波士顿矩阵分析法 进行分析。
作为供应链管理，，物流服务营销涉及太多的复杂环节，这可能在某种程度上制约了企业战略的制定。着眼于战略实施的细节，物流企业还是以增强核心业务的内涵发展为重点，明确企业的核心业务定位和市场定位，从品牌、文化方面给予相应的支持，否则，战略就是空中楼阁。
市场的定位及策略分析物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性，塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心目中占据一定的位置，从而更好地抓住客户和赢得客户。例如 DHL的定位是：成为世界范围邮件通信、包裹快递、物流及财务领域的领头羊 。F edEx的定位是 无所不包，全面发展 。
由于企业的资源有限，为了保持效率，企业必须划分、确定自己的目标市场并采取相应的策略。根据目标市场的范围不同，有无差异化营销策略、差异营销策略、集中营销策略和一对一营销策略可供选择，究竟采用哪种策略对企业比较有利，必须根据企业的自身情况进行通盘考虑。一般来讲，物流企业在选择目标市场营销策略时，必须综合考虑以下几个方面的因素：企业资源、物流服务产品寿命周期、的同质性、市场的同质性和竞争状况。例如，DHL推出高尔夫快递 产品业务，实现差异化营销的策略。用户只需在旅行前后，将高尔夫装备交给 DHL签约的高尔夫俱乐部或酒店的相关服务人员，即可轻松启程；与此同时，高尔夫装备也将 穿着
中外运敦豪特制的包装，平安出入家门。
物流服务营销的策略分析从表层看，物流仅仅是产品货物的流动，从深层看，物流服务营销涉及产品、价格、分销渠道、促销、人员参与、有形展示和过程设计)等策略问题；因文章篇幅关系，只对前四项进行策略分析。
物流服务的产品策略分析从服务的角度看，产品策略是物流企业服务营销活动的支柱和基石，对企业的营销成败关系重大。而企业为了扩大销售，分散风险，增加利润，往往提供的产品不止一种，而是产品的组合，尤其是现代社会化大生产和市场经济条件下，多元化经营中目标市场越多，所需要生产经营的产品种类就会越多。例如，针对中国的生鲜农副产品在日本广收欢迎，中远集团推出 中日绿色快航
产品组合。当然，企业还要根据自身物流服务产品所处的生命周期制定不同的品牌策略和新产品开发策略。
物流服务的产品定价策略分析价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素。定价是直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益，因此，无论是对物流服务的有形产品、无形产品，还是不同的市场，应该实行不同的运价定位，采取不同的价格策略。
由于物流企业与顾客之间的关系通常比较复杂，其价格是活泼的，是可以根据定价目标、市场需求、需求的价格弹性、企业自身运营成本、竞争者的产品及其价格和国家行业的方针政策等六个方面的因素变化，一般式使用成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法制定企业的服务营销价格策略。
例如，中远集团集装箱运输公司实行的是随行就市的定价方法。就是对于不同的市场，实行不同的运价定位，采服务系统对农民使用化肥进行直接补贴则具有环节少、操作简便、便于监督等好处，可以减少以往补贴中种种环节对农民利益的侵蚀，有效保护农民利益，在此前提下彻底放开化肥市场价格，是我国目前可以重点采取的措施。从远景来看，则应逐步取销化肥补贴政策转而对农业种植进行直补。
其次，是建立与完善化肥储备体系。
化肥具有生产的常年性和消费的季节性这一特点，要解决化肥的价格问题，关键是要使市场上的化肥供给和需求总量处于一种基本平衡的状态。建立化肥储备制度无疑是化解这一供需矛盾的重要措施。继续加强2 005年1月国家发改委、财政部的《化肥淡季商业储备管理办法的施行，从政策上明确对承储企业淡季商业储备化肥给予信贷和其它方面支持。
关键词 直销农业；调查；江苏南京
中图分类号 F323.1 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2012）10-0350-02
改革开放30多年是我国农业由传统农业向现代农业转型的重要时期，现阶段我国农业发展已经达到一个比较高的层次，“公司+基地+农户”、农业专业合作经济组织、订单农业、出口农业等新型农业发展模式不断涌现。然而从我国国情及国际农业发展趋势来看，农业流通领域还需要改造和升级，直销农业这一新型模式的出现适应现实需求，推进了现代农业高效发展。作为华东地区重要的大都市，近年来南京市大力发展现代直销农业，在推动农民增收、城镇居民降低生活成本和提高农产品品质等方面发挥了重要影响，直销农业作为当前发展现代农业一种有效模式，值得研究和分析。
1 南京市农业和农产品产销现状
南京市是江苏省省会，华东地区第二大城市，城镇户籍人口545.97万人，农产品需求量巨大，为适应大都市“菜蓝子，米袋子”需求，历届市政府都十分关心现代农业建设和积极探索现代农业模式。
1.1 农业特色鲜明
南京市积极推动农业“一镇一品”、“一村一品”的发展形式，加快优势产业专业化生产的步伐，全市催生一批主导产业优势明显的专业镇、专业村，出现溧水县白马黑莓、栖霞区八卦洲芦蒿、高淳县固城食用菌、江宁区汤山奶牛、浦口区石桥优质家禽、六合区竹镇畜禽等一批种植、养殖基地。
1.2 农业产业化发展
南京市农业龙头企业近200家，这些企业的辐射带动能力强，政府正引导其通过“公司＋基地＋农户”、适当返利、订单农业等方式，与农户建立稳定的利益联结机制，有力地促进农民的增收。
1.3 农产品品牌化发展
近年来，南京市通过认定的无公害产地、无公害农产品、绿色食品、有机食品等数量不断增加；通过评定的部级名牌农产品、省级名牌农产品、市级名牌农产品也不断增加，品牌的树立带动了产业和促进农民增收。
1.4 农产品流通环节过长
南京市农产品流通模式主要是农户（基地）—农业经纪人—产地批发市场—销地二级批发市场—农贸市场（菜贩）等涉及诸多流通环节，流通环节过长，增加了农产品流通成本，消费者获得的农产品价格偏高，而农民获得的利润不高，利润消失在流通环节；较长的流通环节影响农产品市场信息的透明度，消费者和生产者信息不对称[1-2]。
1.5 农产品质量问题影响较大
农民在农产品生产过程中，不能科学使用农药、化肥、激素等有损于人体身心健康的物质，农产品品质不高；全社会没有建立农产品质量追溯体系，不能有效监控农产品生产。
2 南京市发展直销农业的原因分析
2.1 直销农业产生的原因和发展状况
直销农业是指按照市场销售主体的要求，生产规模化、专业化、标准化农产品，将生产的产品按标准加工，经分级、整理、包装、储运、配送后，使生产基地和销售点建立直接对接的关系，是农产品以品牌的方式进入大型批发市场、超市连锁店、直销平台等进行销售的一种现代农业的重要生产经营方式。直销农业发展最早起源于原始社会后期，一部分人将多余农产品置于自发市场进行商品交换，这是最早的最初级直销农业；现如今农民自产农产品于集市自销早就存在于我国人们生活中。真正现代意义上的直销农业开始于20世纪90年代西方发达国家的“直销革命”。直销农业的出现是适应城市现代生活方式和新型市场消费需求的有效农业发展形式，能较好地兼顾农民和城市消费者的利益，较好地促进产销衔接，有利于减少流通环节，也有利于建立蔬菜消费安全和可追溯体系。直销农业主要有以下三大特征：一是建立以消费者为中心的垂直统合经营体系；二是整个农业生产经营过程是标准化支撑的系统；三是农民专业合作经济组织是现代农业产业体系的重要载体[3]。
2.2 南京市、发达国家直销农业对比分析
2.2.1 西方国家现代直销农业。西方国家发展直销农业时主要从4个方面开展工作：一是建立组织化和规模化的农业生产主体。例如，日本在全国范围内建立了完整的全国农协组织网络，合作经济体系包括了所有的农户；美国310万个私营农场中，有50%左右的农场主参加“全国农场主联盟”和“美国农业联合会”。二是建立连锁化和超市化经营的农产品零售终端。法国有8 000多家农产品食品超市遍布全国城乡各地，美国有78.5%的农产品从产地通过配送中心直接到超市门店零售。三是建立专业化和集约化的农产品生产基地。欧洲国家对农产品销售的各个环节都做出了相应的生产要求。四是建立多元化和全方位的农业服务系统。发达国家重视发展农业，主要是构建了教育、科研、推广“三位一体”的科技服务体系[4]。五是建立积极的财政支持政策和完备的法律体系。发达国家在农业生产方面有严格的立法规定，涉及农业税收、农业信贷、土地使用、环境保护、生产供应以及农产品生产、加工、运输等各方面，有效保障了现代农业发展。
2.2.2 南京市直销农业。一是农产品生产组织化程度低，影响直销农业扩大规模。南京市农产品生产以家庭分散种植和养殖为主，具有品种少、现代化设施落后、信息不对称等特点。尽管南京市有很多农业合作组织，但短期内在品种、规模等方面还不能满足直销要求，批发市场还将在未来很长时间内存在。二是零售环节投资过高，影响直销农业快速发展。大规模实施农产品直销，企业需要在配送中心、冷链设施、检测设备、店面设施等方面进行大规模投入，同时还要承担南京市区日益提高的地租、劳动力和运营成本，投入回报明显不对称，农业合作社和农户缺乏发展直销农业的动力，也缺乏经营管理的能力。三是政府政策问题。为满足农产品直销终端品种要求，一些合作社往往需要收购其他合作社的蔬菜，统一供应直销终端，尽管农民专业合作社销售本社成员的农业产品，视同农业生产者销售自产农业产品免征增值税，但是合作社与其他合作社协作提供农产品，则需要缴纳增值税。直销终端需要提供增值税发票增加了农产品直销成本。四是农产品生产环节成本增加。近几年农业劳动力成本大幅上涨，种植、采摘、包装、运输、检测和理货成本大幅上涨，这直接导致农民向用工少、易于管理的低附加农产品品种转变，这有时会与消费者需求偏离。五是农产品标准体系建设滞后。直销农产品流通是与订单相连接，实施订单的前提基础是农产品的标准化，而我国大量农产品无标准可循[5]。
3 南京市发展直销农业的启发
3.1 建立适应直销农业的生产主体
分散化和粗放型的小农经营难以与南京市这一现代都市的消费模式对接，组织化和规模化的农业生产主体是发展方向。农产品生产企业应学习日本和美国的农业生产组织形成，成立农业合作组织，大规模建设优质农产品生产基地，发展具有当地特色的农业项目。另外，销售主体如超市等可以跨地区建立农产品生产基地。支持生产基地和销售基地申报农产品品牌，鼓励其参加无公害农产品和绿色食品认证[6]。组织化和规模化农业生产主体不仅可以解决分散生产的问题，而且可以解决技术升级的问题。
3.2 建立新型农产品物流配送体系
农产品尤其是生鲜农产品，具有易腐烂、难储运等特性，物流成本相对较高。如果物流环节多，物流成本会更高。研究发现，欧美农产品的物流成本占其生产成本的40%，物流损耗为5%~7%；而中国生鲜农产品的物流成本约占生产成本的50%，物流损耗一般在30%以上。政府和企业应重视现代冷链物流建设，冷链物流建设应关注农产品质量、包装、采摘预冷、冷藏运输、农产品冷藏等问题；农产品流通企业还需要建设现代物流配送平台，配送平台建设应重视物流系统、物流设施和设备、通讯信息等基础设施，提高生鲜农产品物流效率。
3.3 建立农产品直销平台
南京市农产品直销平台应包括大型超市农产品直销专柜、社区农产品便利店、农产品直销店、农产品加盟店等。中小企业建立战略联盟，整合分散资源，增强直销实力；大型商贸企业跨地区、跨行业实施并购重组，打造农产品直销巨头。直销平台建设过程中需要综合考虑农产品需求量、土地成本、房租等因素，保证南京市民能在最短时间购买到新鲜的农产品。加强直销终端管理，尤其人员管理、店面布置、直销店现场管理、成本控制等内容，其中成本控制是管理难点。控制成本可从直销店规模、农产品快速流转等方面进行规划，如农产品品种选择、农产品数量确定、直销店间农产品调拔、生产基地与直销店信息沟通等合理化。
3.4 加大直销农业人才队伍建设
南京市直销农业发展水平不高，直销人才是关键。直销农业人才建设应从以下几个方面做起：一是培养农业合作经济组织人才。随着农业合作组织规模扩大，农产品品牌化，合作组织需要高素质经理人、技术专家、营销人才、财会人才等。二是培养物流领域人才。农产品从合作组织向直销终端转移时需要高效物流系统，高效物流配送和冷链物流系统是必不可少的，高效物流需要物流系统人才、仓储人才、运输人才、配送人才、包装人才等。三是培养直销终端人才。农产品直销终端有效管理直接影响直销成本和农产品竞争力，终端市场需要有终端规划和管理人员、市场策划人员。为提升直销农业从业人员素质，高校应开设农产品直销课程，为直销农业培养更多的专门人才；农产品直销企业还应加强内部人才培养和外部人才的引进。
3.5 政府政策支持
南京市现代直销农业发展离不开政府推动，政府应在土地、税收、财政、交通、城市规划等方面加大支持力度。建议南京市政府在制订“十二五”发展规划中，要将直销农业的发展战略作为农业规划的重要内容之一。政府支持直销农业发展可以从多个方面开展工作：一是制订直销农业标准。政府制订财税激励机制，利用专项补贴或补助支持农产品的标准化建设，以此为基础，建设农产品标准化示范基地，南京市民就可以获得安全的农产品。二是支持农产品流通体系建设。南京市应从土地使用、城市规划、信贷资金等方面支持农产品直销平台、农产品配送中心等建设。三是财税调整。建立稳定增长的财政支农渠道，增加的财政支出和固定资产投资要向直销农业倾斜；税务部门应为直销农业的经营活动酌情减免相关税费。妥善处理农产品增值税问题，尤其是不同合作社之间农产品流通的增值税。
南京市发展直销农业有助于维持农民“菜园子”与市民“菜篮子”之间的供求平衡，保障农民和市民利益。全社会都应关注和支持直销农业，促进现代农业的发展。
4 参考文献
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（一）市场营销管理与决策支持系
统是企业集成化管理的重要内容企业集成化管理与决策支持系统是由企业市场营销管理和决策系统（MMDSS）、企业资源计划（ERP）、电子商务系统、企业信息执行系统以及企业办公自动化系统共同组成的。首先，设备管理、质量管理、人力资源管理、车间任务以及计划管理等企业内部管理职能是由企业的ERP进行实现的，而企业市场营销管理与决策系统则为企业提供与市场环境相关的信息。例如，相关产品的市场调研、产品的价格管理与促销管理以及产品营销风险的评价和预警等。企业的销售与采购管理则可以根据企业的实际经营情况在其内部的ERP或MMDSS任意一个系统中进行执行。作为MMDSS与企业集成管理的重要组成部分，电子商务系统则以改善企业与客户的关系为宗旨，主要指企业所实施的网上交易和支付行为。综上所述，市场营销与决策支持系统与以企业资源规划系统、电子商务系统为代表的企业集成管理系统相辅相成，共同为企业的发展提供可靠的信息，从而促使企业内部资源的合理优化和配置。
（二）市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的地位与作用
MMDSS在CIMS中的具体作用为：MMDSS通过对相关的市场信息进行收集、整理、储存与分析，进而从产品的研发与价值定位阶段、产品制造与销售计划制定阶段以及产品的沟通价值三个阶段，为企业经营者的经营决策提供多种市场信息。因此，由市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的作用可以将其在企业经营中的地位总结为：MMDSS是现代集成制造系统与企业外部经营环境联系的纽带，通过市场营销管理与决策支持系统的运用，CIMS系统可以由制造领域与管理领域向经营领域延伸，从而为企业的相关决策提供可靠地数据域信息来源，从根本上促进企业的发展。
二、市场决策支持系统的具体构架
（一）市场调研系统
作为企业市场决策支持系统的重要组成部分，市场调研系统不仅以其自身的工具性了解顾客的实际需求与潜在的需求，同时，也可以根据调研方法与样本选择方法等营销管理者的相关设计方案对企业经营的原始数据进行收集、分析与整理，进而由决策支持系统的调研数据分析处理模块与原始数据收集模块对企业营销决策的有关方面进行分析，并将分析处理后的结果反馈给MMDSS系统，从而为企业的经营提供有效的决策支持。
（二）市场营销情报系统
市场营销情报系统主要是以提高企业自身的竞争力水平和经济效益为目的，帮助企业的营销管理者收集并分析其竞争对手与供应商的相关营销信息，使企业在市场竞争中占据优势地位。根据工作内容的不同，市场营销情报系统又可以分为情报收集模块与情报分析处理模块。情报收集模块主要从企业的外部数据源与内部数据源直接获取与企业市场营销相关的信息，如供应商信息、竞争者信息与相关产品的市场环境信息等；而情报分析与处理模块则通过提供各种统计方法与计算模型对系统所收集到的信息进行系统化和层次化的分析，从而使得相关信息真正成为决定产品市场营销水平的可靠情报。通过利用市场营销系统得到的相关情报，企业市场营销的管理者则可以对所处行业的商业变化进行有效分析，从而深入了解竞争对手的营销策略，为企业的生产和经营提供可靠的运行保障，并达到提高企业竞争力、促进企业发展的最终目标。
（三）市场营销管理系统
决策支持系统中的营销管理系统主要负责管理企业经营中的各种营销信息，包括产品价格信息、竞争对手信息、客户信息、价格信息、供应商信息以及相关风险事故的损失信息等。市场营销管理系统根据业务的内容将营销基础数据库中的相关数据进行分类，然后统一集成到营销数据库中，进而形成面向全局的数据视图，为企业的相关决策提供信息的查询、统计与报告等服务。
（四）风险评价系统
风险评价与预警系统是根据市场调研系统与营销情报系统所收集的相关营销信息，运用风险识别与衡量手段，对企业营销活动中存在的风险因素进行分析，并对相关风险可能为企业带来的损失进行估测的企业营销管理与决策支持系统的重要组成部分。从客观的角度分析，企业要想完全消除其营销决策的滞后性是不现实的，因此，通过事先对相关风险发生的概率及其可能为企业带来的相关损失进行评估，可以有效提高企业营销决策的实时性，从而为企业实现利润最大化提供稳定的内部保障。
三、市场营销管理与决策支持系统中各层面工作的具体实施
由于企业的营销决策需要与反映企业竞争能力的信息、内部营销环节的信息以及内部环境信息相关的诸多非细节化的数据，因此，企业可以利用其自身市场营销管理与决策支持系统中的数据仓库将原始营销数据与企业外部数据进行汇集，并整理成数据库群（DW），为企业营销决策提供统一且科学的数据。在数据库群的支持下，进行面向企业决策者与管理者的决策支持系统并加以实施。根据企业具体营销环节，可将决策支持系统分为支撑层、数据库管理层、工具层以及决策层。
（一）支撑层
决策支持系统的支撑层主要由公共数据库、专业应用数据仓库、模型库、方法库以及数据仓库共同组成。作为企业营销管理与决策支持系统的基础，系统支持层根据企业营销决策的相关需求特点，将现有的各个子数据库的资源与外部数据库资源相结合，以建立统一营销数据仓库的形式为MMDSS提供有关营销方面的决策支持。支持层通过对产品的数量与供应商的价格需求进行分析，并进行相应评分，可以使企业经营者准确判断出相关产品的具体市场需求，从而为企业的经营决策提供必要的信息支持。
（二）数据库管理层
作为企业MMDSS的另一重要组成部分，数据库管理层可以将支撑层系统与整个营销管理与决策支持系统紧密联系起来，进而起到数据衔接的作用。其具体的工作原理为：通过对支撑层系统中的各类数据库、知识库和方法库等进行信息的集成管理与维护，从而实现企业营销中各种信息的查询和浏览，并为决策工具层中各种组件功能的实现提供保障。
（三）工具层
工具层又称为决策工具层，是为企业营销决策提供具体工具盒技术支持的MMDSS中的分系统，主要包括了联机分析处理（OLAP）、模拟分析与专家系统三部分模块。其中，OLAP主要以支撑层中数据仓库所提供的数据为基础，通过利用多维分析法对相关数据进行分析和比较，从而使营销管理者与决策人员可以从多方面、多角度对支撑层所提供的数据进行集中分析和处理。模拟分析则可以通过对市场在不同营销策略组合下的实际情况进行模拟，进而为企业的管理者和决策者提供不同营销决策进行组合的依据，增强决策的合理性和科学性。而专家系统则主要以数据库中的相关数据为基础，通过对相关信息的正向与反向推理，辅助企业营销决策人员进行决策分析，并得出最终的决策方案。综上所述，市场营销管理与决策系统的决策工具层可以为企业的营销决策提供广泛而系统的数据支持，从而为企业经营者和决策者的相关决策工作提供稳定的内部数据环境。
（四）决策层
作为市场营销管理与决策支持系统的最后一项工作，决策层通过对提交给系统的相关决策问题进行描述，并利用决策分析模块和分析工具对其进行处理，在综合专家知识和对系统诊断意见的基础上，向企业的经营者和决策人员提供决策方案。由于市场营销决策既属于非结构化决策，又属于半结构化决策，所以，决策方案对专家的依赖程度较高，因此，为了方便决策人员直接从专家方面获取相关的知识和数据，决策层中又设计了知识获取模块，从而为企业营销决策人员提供广泛的数据和专家信息支持。此外，数据挖掘工具在决策层中的应用可以使系统通过选定挖掘算法来完成特定数据的挖掘任务，进而使得决策人员善于发现潜藏的数据知识，并提高决策的科学性和可行性。
四、决策系统支持功能的实现
（一）市场营销价格战略的制定
首先，市场营销管理与决策支持系统通过利用综合评价分析法，以人机交互的方式对企业的市场竞争实力进行深入分析。其次，支持系统根据市场营销情报分析系统和市场调研系统所提供的数据信息，对市场趋势、企业现状、产品的生命周期以及产品的定位目标及产品价值的实现方式进行具体研究，从而得出最有利于企业发展的市场营销价格。最后，支持系统应用层次分析法对产品市场进行细分，并通过对本企业在行业市场中的竞争优势、劣势、机会与威胁进行分析，进而确定企业的最终目标市场。
（二）市场分析和预测
市场分析与预测作为市场营销管理与决策支持系统的重要功能，不仅关系着企业内部管理效率与资源的优化整合，而且对于企业把握市场方向、促进自身发展也具有重要的作用。通过系统中的数据挖掘技术对消费者的相关购买行为与企业的竞争对手进行分析，从而为企业把握产品的市场需求提供可靠的信息。另外，可以通过建立市场需求的弹性模型的方法，对产品的市场需求量与价格变化趋势进行研究，并根据相关研究数据得出最有利于企业发展的产品定价与数量。
（三）产品价格与分销渠道决策
