时间：2023-02-01 05:43:16
关键词：经销商 培训
经销商作为独立自主以赢利为根本的组织，具有培训和学习的需求。企业应该视经销商为伙伴为上帝，应该“诱之以利，动之以情，晓之以理”全面培训经销商，让他们对公司产品有信心，让他们提高自身的组织运作效率，让他们深知自己的未来方向，经销商们才能学以致用，最终为企业产品销售带来好处。
根据笔者多年的经销商培训研究，企业对经销商的培训总体上可分为三个层次―即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。
第一层次的培训是与经销商合作的基础，培训目的是加深经销商对公司和产品的了解，激发他们的销售积极性，希望他们在企业产品上面投入更多的时间更多的资金销售更多的产品。第二层次是提升，培训目的是真正帮助经销商在人员管理，库存，配送等方面提升组织运行效能，相应提升企业产品的销量。第三层次则是企业提供给经销商的高级福利（或奖励），相当于企业出钱为经销商自身的自我发展提供动力，培训目的是让经销商清晰认知自己的未来方向，打造他们自己的竞争优势。
基础培训
这一层次的培训最为普及，其中尤为典型的是新产品上市培训和招商培训。欧美外资企业（宝洁、强生、联合利华、欧莱雅等），国内大中型企业（光明、康师傅、统一等等）里，企业市场部（企划部）经常性的、耗费时间最多的工作之一就是召开经销商“新品上市会议”。他们事先精心准备大量的产品特点、优点等资料，制定经销商进货奖励等销售政策，然后以一个省或相邻的几个省为单位召开当地的经销商开培训会。在会议上通过生动的有市场调查数据做支撑的幻灯片演示以及模拟训练等，加深经销商对产品的认知，增强他们销售产品的信心。一般而言，通过介绍产品独一无二的卖点，强大的广告促销等市场支持，描绘无比美好的市场前景，最后不失时机的推出进货奖励政策，进一步演绎利润神话，通过这么几部新品上市培训曲，绝大多数经销商都会被洗脑成功，销售积极性会大幅度增强。
大企业实力雄厚，理念先进，一般不需要进行企业介绍这方面的专门培训，但是，对国内众多的中小企业而言，如何加深经销商对企业本身的信任度，却成为了首要事项。如果一个经销商对一个企业的整体实力，对企业的未来没有信心，即便产品的市场前景很好，经销商也不一定有兴趣。相比与大公司新品上市培训会议的效果，中小企业要在招商等会议上培训经销商，最终达到让经销商认同企业，相信产品，迅速激发产品销售的积极性，这绝非易事，这其中如何介绍企业，如何推荐产品的学问更大。
以目前销售规模已近5亿元的贝因美公司为例，三年前，销售额尚不到1亿元的贝因美营销管理层面临着一个非常艰巨的难题：如何让浙江省以外的经销商对贝因美的未来充满信心？如何让他们投入更多的时间精力和资金，销售更多的贝因美产品？当年，贝因美虽然在浙江省颇为知名，但因为多年来未系统有效的开拓省外市场，在许多省外经销商心目中贝因美是个长不大的品牌，发展前途不大。在当年的经销商培训大会上，面对经销商的种种疑虑，面对企业实际上拥有的非常有限的优势之客观事实，培训人员胸有成竹，慷慨陈词，主要从公司所拥有的高瞻远瞩的领导、各有专长的人才、厚积薄发的品牌等角度来分析贝因美拥有的美好未来.....从根本上打消省外经销商的疑虑。打消疑虑还远远不够，培训人员趁热打铁，让浙江某样板市场的经销商上台现身说法：为什么宁愿放弃娃哈哈（该客户曾经是娃哈哈全国最大的经销商），而要经销贝因美？......经过情真意切，事实凿凿的两小时培训，浙江省外的经销商完全相信现在的贝因美不是过去的贝因美，他们更相信跟随贝因美未来一定更美好！此后，在打保证金，产品订货铺市等具体销售方面，经销商给予了前所未有的支持，在随后的几年中，贝因美省外市场的销量年年倍增！
第一层次的培训是企业与经销商之间建立合作关系的基础，这一层次的培训核心是―用美好前景，利润神话，样板案例来打动经销商，全面增加经销商对企业的向心力、凝聚力。
效率提升培训
如果说第一层次的培训仅仅是激发客户的销售积极性，仅仅是改变经销商思想态度的过程，第二层次的培训则是直接提升经销商本身日常运作效率的过程。
一般而言，从事批发行业的人员，整体知识、学历层次要低于制造业，相应的日常管理水平也较低。经销商有迫切的愿望希望通过实力强大的管理先进的厂家来提升自己的运作效率。曾有一个宝洁公司的经销商坦言：卖宝洁的产品不赚钱，但赚的是管理经验和技术，因为有宝洁公司的“经销商即办事处”指导下的全力培训，该客户的业务人员日常访销管理，库存管理，配送管理，报表制度甚至是财务管理水平均远远超过了同行。
批发行业本是微利行业，企业必须通过出色的成本控制和高效的业务运行，才会获取正常的利润。从这一角度，理论上，经销商甚至比上游的品牌商们更在乎日常营运效率提升方面的培训。
由于经销商本身能力各异，除了年度的经销商大会，企业平时很少采用集中式培训，多数采用厂家代表为主的顾问式培训。在达能、喜之郎、嘉里粮油等公司，企业会要求专业的培训师对公司的业务人员进行“如何培训经销商业务员”“如何强化经销商与零售店的关系”等管理支持类的培训，这些企业培训的目的是：通过系统培训出专业的业务代表，再通过业务代表对经销商的日常走访、交流等潜移默化的培训，会到达乘数放大效应，并且有利于培养厂方代表的业务管理权威，最终达到经销商、厂方代表和企业三赢的局面。
有些特别专业的技能，比如要求经销商上ERP等企业管理信息系统，对经销商进行软件使用等方面的技能培训，则需要企业直接派人或委托第三方上门直接培训。
运作效率提升等第二层次的培训是欧美等大公司的强项，国内中小型企业因为自身管理水平的不完善，心有余而力不足，很难有自信有能力帮助经销商进行日常管理运营等方面的培训。
福利式培训
如果说第一层次，第二层次的培训终极目的是让经销商更加积极高效的卖企业的产品，尚属于急功近利的销售行为范畴之内，第三层次的培训则完全脱离了销售行为本身，其本质是企业给经销商的一种高级别的福利或奖励，企业希望通过这些培训福利，“动之以情”，以期经销商长期与企业保持良好的合作关系，同时希望经销商自身能够提升实力，永续经营。
“授之以鱼，不如授之以渔”给经销商物质奖励固然重要，在如今竞争更激烈的社会，精神上的奖励或许更加重要。学无止境，特别是对终日忙于谈判、配送等琐事中的经销商而言，学习的机会更加难得。客观而言，经销商的层次并不高，企业有时候认为想当然的一些社会趋势，市场形势，发展战略，许多经销商都可能浑然不知，更加不知道如何应对。企业的经销商做有关市场形势的培训时，向培训师提出了自身的发展战略问题：在城市发展迅速，大厂家直营不可阻挡前后夹击的背景下，经销商该何去何从？培训师简单建议：经销商要主动成为只赚物流利润的配送商，或前向一体化（自建超市），或后向一体化（投资上游制造业），或相关多元化战略等，这一简单的建议得到经销商的强烈反响。在现代渠道大革命的时代背景下，讨论经销商将如何应对这样的书籍文章非常多，但事务繁忙的经销商们却没有时间去阅读和钻研。最重要的是看书的感觉与现场培训的效果完全不同，培训给人的影响更直接更深刻。
相比于前两层次的培训，许多有远见的经销商更加重视这种站在经销商自身充电角度考虑未来发展的培训。这种集中式的内容精炼的又非常实用的培训，他们的确非常需要。
对企业培训而言，这一层次的培训最难，安排培训的人员必须充分考虑经销商自身最紧迫的需求，甚至要为他们的个别人员量身定制培训内容，一些著名的家电公司甚至拨出专项培训基金送优秀的有潜力的经销商去读EMBA、MBA，这值得提倡。
对经销商自身发展的培训最忌空对空，言之无物，泛泛而谈，类似“什么是市场营销，营销的意义，管理的重要性”等基础性、学术性内容最好不要安排。经销商毕竟不是全职的在校大学生，他们没有时间更没有兴趣去学习抽象的理论、概念、术语，他们需要的是方法、细节，是案例，是方案。一些企业每年都会在经销商会议中加入专题培训的内容，也常常邀请名牌大学的老教授们给经销商做培训，效果却不理想。其中一个老教授就管理两个字的字面含义，从中文到英文，从古代含义到现代含义，竟然足足讲了两个小时。能够为经销商想到第三层次的培训，该企业的出发点不错，但是由于培训讲师和培训内容安排上的不恰当，反而起到适得其反的作用，导致许多经销商抱怨：“千里迢迢赶来，听这么无聊的培训，简直是浪费时间，浪费生命。”
第一层次的培训人员由企业内部的市场部企划部人员、销售经理、营销经理等来担当即可；第二层次的培训人员可以邀请外部大量的有经验的合格的培训讲师；第三层次的培训讲师却不容易寻找。企业内容既懂理论又懂实战，且要站在经销商角度换位思考的培训人员几乎不可能有。外部有经验的培训师们大多有一套自己的培训体系，要他们深入企业的经销商群体，为他们量身定做具体培训内容，也不现实。所以，总体上而言，第三层次的经销商培训，在我国开展的不多，这可以理解，但鉴于经销商自我发展自我学习的重要性、迫切性，这一层次的培训市场空间和潜力巨大，这值得国内众多的营销培训机构去努力开拓。
我国市场营销的历史并不长，对经销商进行系统培训的企业也不太多，但随着竞争的加剧，渠道价值必然更加受到重视。企业与经销商之间不仅仅是产品买卖关系，更是基于长期利益的战略伙伴关系。重视经销商，为他们进行分层次的系统的培训必将被越来越多的企业所采用。
企业既要为经销商提品知识、销售政策、企业前景等基础知识类的培训，也要为他们提供如何管理业务队伍，如何管理库存、帐期等日常运营技术层面的培训，更要为他们提供未来何去何从，打造自身核心竞争力等自身发展战略等方面的培训。企业为他们提供的培训越系统，他们的向心力、忠诚度也越高，这些经销商所组成的渠道体系将会成为企业自身核心竞争力的重要组成部分。
一、真理缘于实践
战术首先要服从于战略， 我们对今日一些直销公司的运作模式和战术操作以及各种“小把戏”烂熟于心，而可以对一些直销公司的战术运作“指点江山”，之所以有此“资格”并非笔者象某些所谓“大师”一样，刚摸到一点直销之“毛”；“皮”还没有摸到，更谈不上把握其“灵魂”，就把自己关进一间烂漫的小屋，闭门研究直销并造豪言可指点直销之未来，这样一种“智者”蒙凡夫的小游戏；而乃笔者就象给某报主编所言的那样∶亲历中国多层次直销5年之载，痛苦、折磨、疲惫、无奈、彷徨、研究、对比、探索、深思、迷惘、混沌、寂静、清明、顿悟、光明，欣慰、快乐、愉悦、沉思、感慨、愤然、责任、使命，有道是：刺破迷雾看青天！------是艰苦卓绝之实践，是“从群众中来，到群众中去”实事求是的工作作风------终抓直销之“魂”才敢给具正直人格和使命者想于直销业中成其伟业提一点不成大家的参考建议。即便如此，我们还是颤颤微微，唯恐“失言”！如我们之言真不妥，我们愿听读者谆谆之教诲，这实非虚语而为我真心之实言！
二、直销之“本”
今天许多直销企业（模仿直销的非法传销公司不在此探讨之列）之所以步履维坚，迷惘困惑，有的还无奈地滑向非法传销的屎坑，最根本的一点是它走入了∶直销就是一个按2n倍增推销人员组成网络，并靠这些组成网络的推销人员去“推销”产品的一种低成本分销产品的方法，这样一个很大的历史误区！
其实他们看到的只是事物的表面，然而直销的本质特性是一个“个人自主投资创业的机会”！从营销的角度讲，直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”！这个“个人创业模式”的本质特征是小投入、低风险、通过努力可以获得无限不封顶的收入。这是直销与传统分销完全不同的本质区别，这是真理！我们想抹杀也抹杀不了，想回避也回避不了，此所谓“真的假不了，假的真不了”，否则，你就会更加迷惘、更加困惑。今天中国整个直销业的无序和混乱，除了历史自身的原因外，就是某些直销企业有意无意想抹杀、想回避直销是“凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种个人创业模式”的本质区别，你不把这一点深深看透和理解，你的直销事业就难成其辉煌，甚至还会走向其“反面”------掉入非法传销的屎坑，这绝非是危言耸听！
就是因为直销的本质是在于“个人创业”而不是在于“为了推销产品而推销产品”，所以，直销的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等就必须建立在“个人创业”这样一个基础和平台上，而不是建立在“推销产品”这样一个基础和平台上，因为虽然“个人创业”要“推销产品”，但是，“推销产品”却不一定是“个人创业”。“个人创业”的难度要远大于“推销产品”，否则，如果你“硬”要违背或者否认直销是在于“个人创业”而不是在于“推销产品”的这一本质特性，而把直销的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等建立在“推销产品”这样一个基础和平台上，那么，其结果可能就会象安利中国一样------造出一个既非驴又非马的“四不像”！
本来两种性质完全不相同的事物，如果我们把它们“搅合”在一块，那么，“化学反应”之结果可能会生成一种“新物体”。如果这个“新物体”能够推动人类社会的进步，那么，人们就自然会接受它，反之，就会遭到人们的唾弃；还有一种情况就是它们根本就不发生任何“化学反应”，不发生任何“化学反应”也就不会生成所谓的“新物体”，不是“新物体”那它们就一定还是各自保留原来物体的特征。“个人创业”和“推销产品”这二个事物就属于这一种情况。如果我们硬要说∶“个人创业”就是“推销产品”，“推销产品”就是“个人创业”；或者说直销就是“推销产品”而不是“个人创业”，这就叫巅倒黑白、混淆视听、指鹿为马、指马为鹿，最终就会好坏不分、黑白不明、善恶不清、正邪不辨，就像安利一样，本来想用自制的老鼠架去捕捉“老鼠”，其结果事与愿违，不但没有把“老鼠” 捕住，反而把自己夹住的这种让世人叹息同情而又无奈的尴尬处境。
所以，当你要建立直销事业或者想辉煌直销事业时，一开始你就要看清直销这只“老虎”的本性，这样你才能看清方向、坚定信念，你才能游刃有余、运筹帷屋；否则不要说你能成其大，甚至连直销这只“老虎”的皮毛你都未曾摸到，你就“壮烈”了甚至滑向非法传销的屎坑而让世人为之叹息。
如果南方李锦记营养保健食品有限公司（以下简称“李记”）其商业模式的战略定位已经意决非直销莫属，那么，笔者就可以非常自信地以我们对直销的实践和感悟------看中国直销灵魂之透，剖中国直销本质之清，引领中国以及世界直销创新求变而走其“正道”之明，倒是有一点自封的“资格”给“李记”直销发展之宏观及微观之途、之道提一点不成大家的参考建议。我们想这一点不用谦虚，做人要谦虚，但干事就要发挥你最大的本事，再说是骡子是马拉出来一走便知真假，一个凡夫去骗一个“圣者”（有识之读者），最多成街头巷尾说书人的一个笑料故事而已。
直销虽然魅力无穷，亦被许多人视为21世纪最具生命力的商品分销模式，但是这种简单且利润不菲的特殊经营模式，恰恰与其领导者正直的人格魅力和人性光辉相对应！故而简单中隐藏着对人性的残酷洗礼和挑战！故而一般人想成其为新经济时代中国直销的领跑者而肩负使命就难以为之。
三、教育和培训战术
战略决定战术，下面我们就对“李记”的企业发展战略定位提纲性地来讲一讲“李记”在此战略下的战术运作。笔者在《浅谈南方李锦记多层次直销商业模式发展战略》一陋文中讲“李记”的发展战略在以下这几个方面应该成为重中之重∶
■ 教育和培训战略；
■ 创新战略；
■ 产品和商品定位战略；
■ 与其它直销公司的关系战略；
■ 公司形象定位战略；
■ 与政府的关系战略；
■ 佣金分配及激励机制战略；
■ 与南方李锦记集团关系战略；
■ 人才（包括公司员工和直销员）战略；
那么，与此战略相对应的就是战术，同样的道理，我们这里着重谈一下教育和培训战术运用和奖金分配机制战术运用这二个问题，我们先谈教育和培训战术运用这一问题。
上面我们谈过∶直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”！这个“个人创业模式”的本质特征是小投入、低风险、通过努力可以获得无限不封顶的收入。这是直销与传统分销完全不同的本质区别，这是真理！我们想抹杀也抹杀不了，想回避也回避不了。如果“李记”的商品分销战略定位是直销这一点不会变，那么“李记”就不可能抹杀和回避这一“真理”，否则就会又重踏安利∶想用自制的老鼠架去捕捉“老鼠”，其结果事与愿违，不但没有把“老鼠”捕住，反而把自己夹住的尴尬“辙履”。
就是因为直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种“个人创业模式”，这是它的本质，所以，“李记”的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制、奖金制度及其经营模式等就必须建立在这个基础和平台上，如果你看不到或不理解这一点，那么，很自然“李记”的营销观念、思维模式、管理风格、培训制度、激励机制等就会建立在“推销产品”这样一个基础和平台上而回归到表面上是传统模式而“骨子”里却是直销模式从而不知道或不敢光明正大地对直销讲是大干还是“偷偷摸摸”干的困惑处境，就好似自己干一件见不得人的亏心事一样。
我们中国有句俗话叫做“人正不怕影子歪”，既然直销公司并没有干中华人民共和国政府打击的非法传销的勾当，并没有去欺骗和诈骗咱老百姓，并没有蓄意破坏社会主义经济秩序，更没有试图颠覆社会主义政权，而是合法经营，照章纳税，给人们一个可以通过自己的诚实劳动和努力来提高和改善其生活水平的机会，这就像做传统生意合法经营、照章纳税一样，那么，“你”怕什么呢？“怕”一定是心里“有鬼”，“有鬼”心里才会“怕”，心里“无鬼”还要“怕”，心里“坦荡”还要“怕”，那只有一种可能就是心里“不坦荡”，心里“不坦荡”要么是不敢坚持真理；要么是心里“真不坦荡”，没有真心、诚心，除此以外笔者找不出更好的理由。所以，我们才说直销恰恰是与其领导者正直的人格魅力和人性光辉相对应，故而，简单中隐藏着对人性的残酷洗礼和挑战之因也就在这里。这也就是我们为什么会作《浅谈南方李锦记营养保健品公司的使命“陷阱”》一文的原因。
有了对直销本质的把握，有了坚持真理的无畏勇气，我们就可以对“李记”的第二个平台------经销商文化，即“教育和培训战术运用”这一问题拉出一个清晰的线条。
“李记”要用直销来成其伟业，必须牢牢搭好“三架马车”：产品、奖金分配机制和教育与培训！这“三架马车”是直销根本的根本，就好像三轮摩托车的三个轮子，少一个轮子摩托车就会跑不起来一样。在这里我不涉及产品，我只就奖金分配机制和教育与培训来提纲性地谈一谈它们的战术运用。
我们先谈教育与培训这一架马车，教育与培训堪称“李记”成就直销伟业的第一架马车，“李记”的荣与辱、成与败、大与小，其功败锤成就在于这一架马车是否坚实牢固，拉车的“马”是否能够沿其“正道”而行！关于教育与培训这一架马车的重要性和其历史意义，我在《直销内幕大揭迷》和《直销的危机、创新与未来》文章均有论述，我这里就不在赘述。
我们不断强调：直销是凌驾在或者建构在分销产品和商品基础上的一种个人创业模式！这是它的本质和灵魂，所以，“李记”直销事业要成其大，“李记”就要不惜一切代价为“李记”的直销员（直销商、营业代表、员工都是一回事，见《直销内幕大揭迷》）搭建二大平台：一个平台是让她平等参与社会财富分配的“机会”；另一个平台是不断提升她分配社会财富“能力”，前面一个平台属于“生产商文化”的范畴；后面一个平台属于“直销商文化”的范畴，教育与培训这一架马车就属于这一范畴。
“生产商文化”的灵魂在于“分销产品”；而“直销商文化”的灵魂在于“创业”，所以，对直销商教育与培训的侧重点是造梦、鼓励、心态调整、姿态把握、思考模式、讲话艺术、沟通技巧、职业道德、人格魅力、领导力、成功习惯、成功心理、心理暗示、推崇、演讲、工具运用等等这些方面，而不像生产商对直销商培训的侧重点是放在诸如产品功能介绍、奖金计划、旅游计划、推销技巧、服务技能、产品演示等等这些方面一样，这是二种完全不相同的范畴及其体系，它们之间可以适当的交叉，但是，不能够融合！
直销商的教育与培训是一套渐进、人性、道德和科学的体系，而不同的直销商由于自身风格的不一样其教育与培训就会表现出不同的区别于其它直销商教育与培训体系的风格特征。30多年直销荆棘坎坷、风雨兼程的发展史证明：直销商的梦想文化体系就是其中最杰出的科学教育体系！而这一体系全球最杰出的代表非德士特·耶格莫属，我们作为这一体系在中国的“本土化”和优秀亲身实践者之一，自然是心领神会，但是，任何外来的东西都不能生搬硬套而必须“弃其糟粕，汲取精华”，奉行“拿来主义”。可喜的是我和我的伙伴在其中经过艰苦卓绝的实践和探索，又经许许多多同行者的不懈参与，终将使直销商梦想文化这一杰出的科学教育体系中国“本土化”，应该说这是中国的直销先驱们对今后中国直销健康、有序稳定的发展作出了她们历史的贡献，我们应该感谢她们！
据我观察“李记”直销商的科学教育和培训体系可以说还没有建立也就谈不上她的完全存在，目前“李记”直销商的教育和培训体系只是在“借用”“李记”这个“生产商”的文化。天狮之所以从2001年后迅速发展，就是因为得益于直销商梦想教育和培训文化体系的建立，而这个直销商梦想教育和培训文化体系的建立又是因为得益于一个人------骆超，他是德士特·耶格在中国的亲传第子之一。所以，“李记”要想成就直销之辉煌，就必须要迅速建立起与“李记”家族文化“再本土化”的直销商梦想教育和培训的科学体系！
直销商梦想教育和培训的科学体系其战术结构如下：
工具系统的建立：包括书籍、磁带、VCD光盘、电脑软盘、杂志、语音系统、商品目录、业务手册等等的制作、出版和发行；
会议系统的建立：包括公开大型OPP会议、小型家庭OPP会议、大型产品展示会、大型业务培训会议、小型业务培训会议等等的策划的管理；
表彰与激励统的建立：包括奖金颁发、奖章/状颁发、旅游研讨会、大型激励会议等等的策划的管理；
紧密个人关系的建立：包括道德教育、一对一沟通培训、业务咨询、人格修炼、素质教育等等；
成功八步循环：教会每一个直销商掌握建立直销这个生意最基本的技能，熟练应用梦想、承诺、列名单……这八步基本功；
重塑新的价值观：这是整个直销商梦想教育和培训科学体系的灵魂和核心！就好像行星围绕太阳运行一样。价值观的“善”与“恶”将塑造直销公司的“正”与“邪”！直销公司的“辉煌”与“渺小”就在于对直销商价值观的教育！“李记”的使命，光荣与梦想、辉煌与伟大就在此一搏！
这里我要说明的是这六个部分并不是截然分开而是相互融合紧密为一体的。我们以OPP为例来对成功八步循环中的第四和第五步的战术运用作一个简单的说明。我们都知道一个简单的道理，直销之所以要成为直销就必须要不停地推荐“新”的直销员加入，以不断地增加和扩大这个“老板”和“消费者”为一体的直销员群体。这个群体人越多，群体越大；“李记”的销售总额就越大；销售总额越大也就等于利润越大；利润越大“李记”对社会的贡献也才越大；对社会的贡献越大，才能够说明“李记”的发展越大；发展越大“李记”的使命和梦想就要越大，而只有当一个企业的使命和梦想越大的时候，这个企业才会最终发展越大！
纵观今日任何一个发展辉煌的企业，那个不是都在她们起步的时候，就确定了企业的伟大使命和她的梦想！才铸就了她今天的辉煌与伟大！20世纪直销界的开山鼻祖和杰出代表安利公司，虽然她历经风雪才见彩虹，难道她不是这样的吗？安利的辉煌如果没有其全球300多万安利直销员的参与和加入，安利也就成其不了辉煌，安利也赚不了这么多的利润，安利更不会有今天，也就是说，“李记”要想成为21世纪直销界辉煌且对社会贡献最大的企业，“李记”就必须要拥有中国和世界直销界最多的直销员的参与和加入，并且拥有中国和世界直销界最多的一流直销人才！从市场营销的角度讲，就叫市场占有率，市场占有率大就意味着“李记”占有大部分市场份额，占有大部分市场份额就意味着“李记”占有大部分利润，这是一个再简单不过的道理。实现这一切的“核心”是什么呢？就是人！就是更多直销员的参与和加入。
那么，直销员从哪里来呢？就是不停地推荐“新”的直销员加入！那么，又是不是只要“李记”的直销员随便在大街上给一个人讲一讲“李记”的“创业计划（OPP）”，这个人就加入了呢？又是不是只要“李记”的直销员在家里开一个小型家庭OPP会议，人们就加入了呢？这个答案我不说读者都会明白，所以，要想让一个人成为“李记”某直销员下面的直销员并不是一件简单和容易的事情。
那么，在什么情况下，一个人愿意心甘情愿地跟随“李记”任凭风吹雨打而随其一路前行呢？300%都不会是因为“李记”的所谓的比别人好的“奖金计划”！如果是这样，“李记”早就超过安利了。一个人要愿意心甘情愿地跟随一家直销企业一路前行，就要看这家直销企业给直销员搭建的“二大平台”是否坚实、人性、道德、公平、科学、合法，对于这一点，不是我们此文论述的主题，还望读者见谅！我们之所以要这样讲，是想同读者探讨一个问题：推荐一个直销员参与和加入“李记”她是遵循一定的科学道理的。一般来讲，它要遵循这样一个规律：
对直销员进行《观念与姿态》的教育和培训；
对直销员进行《邀约与姿态》的训练；
对直销员进行《自我介绍》的训练；
对直销员进行《STP：一对一沟通》的培训和训练；
教会直销员学会《跟进一：资料袋跟进》的技巧；
教会直销员学会《跟进二：借上级主管跟进》的方法；
教会直销员利用《跟进三：公开大型OPP》跟进的方法和技巧。
这7个步骤不断地上升和循环，最终让每一个直销员学会并熟练掌握，“推荐”才是有效、道德、人性、轻松、姿态、稳固和科学的。当然这之前要有对培训资料的撰写和对讲师的培训，这就是直销商梦想教育和培训科学体系要完成的工作，这个工作要一丝不苟地去做。这个工作要做得好、做得出色、做得卓有成效，参与和加入“李记”的直销员才能像涛涛江河汇入大海一样有了这个前提和基础。
接下来我们谈第二架马车------奖金分配机制，这相当于鸟儿的第二只翅膀！我们还可以这样来比喻：奖金分配机制就像一座大厦的“根基”（或基础）；直销商梦想教育和培训科学体系就像一座大厦的“骨架”（或框架）；优秀产品就像一座大厦的“屋顶和墙壁”。我们都知道只有这“三样东西”存在并且结实，这座大厦才可以稳拔大地、高耸云端！直销奖金分配机制的确是一个吸引“无数英雄竞折腰”的“江山和美女”，“美女”固然让人赏心悦目，然而，“美女”也可以变成“毒蛇”，这个“毒蛇”更让人可怕！“百骨精”（非法传销）不也是变成“美女”（正当多层次直销）来欺骗“唐僧“（老百姓）吗？
那么，究竟什么样的直销奖金分配机制才算是公平、合理、道德、人性和科学的呢？我们说它要符合：（1）公平原则；（2）、激励原则；（3）、人性原则；（4）、道德原则（5）、平等原则；（6）、科学原则，这六大原则，只有这样的分配机制才是一套好的、优秀的直销奖金分配机制。这里我们就公平原则这个问题跟读者作一个交流和探讨。
在任何时候，在“钱”的分配上都必须体现多劳多得，少劳少得，不劳不得的公平原则，直销亦然，但是，由于直销（即传销）这种产品分销模式的独特性，又使得它的“公平原则”表现出同传统分配原则不一样的“特殊性”。这个“特殊性”就在于传统产品分销模式其首要功能是分销产品/商品而直销（即传销）这种产品分销模式其首要功能不是分销产品/商品却是“让个人低成本创业”！换句话讲叫极低门槛进入社会财富分配的通道或平台从而平等地参与社会财富的分配，这是它的本质！其余的一切都是在这个本质的“表面”；否则你就无法解释直销员会为了一个“直销号码”去静坐甚至绝食要与直销公司讨回公道这样不可思议而超出常识范围的“傻事”！你更无法理解“非法传销”为什么会如此迅速席卷长江南北，上百万人一夜之间会去玩一个仅仅是为了“推销商品”的游戏，你更无法理解“传销”（实际上是指“非法传销”）已被国务院取缔，然后今日传销（即多层次直销）公司依然发展得如火如荼……
其二，一个直销员（名称不见得这么叫但实质不会变）95%的最终收入不是靠推销产品/商品获得而是靠建立“团队”，然后靠这个团队消费或推销产品/商品获得。请注意∶这个团队消费与推销产品/商品的比例是95∶5，也就是讲一个直销员95%的最终收入是靠这个团队95%的消费和5%推销产品/商品获得。
也请注意∶中国几乎所有的直销公司95%都在讲“直销是95%就是要销售产品，作为一个公司不销售产品我们怎么生存呢？”这样一句让人听了天经地义的真理！而真正的真理是你去问一问95%的直销员那一个一生中会花95%的精力去销售或推销产品而获得一生的财富？居然这个结论不成立，那为什么直销公司要说“违心”的话呢？这有二个原因∶一是中国特殊的政治和经济环境，为了使自己能顺利生存下去，他不得不说一些掩盖事情本质的话；二是也许他们还没有真正弄懂直销的本质到底是“推销”还是“个人创业”？
从一定意义上讲，团队（其本质就是一个消费群，只不过这个消费群忠诚于直销公司而已）就是直销员的个人财富，说白一点就是钱，就是银行存款，而且这个银行存款还会产生“几何倍增”，所以，团队就是直销员的生命！团队的形成不是一夜之间就会形成的，它必须要经过一个相当长的时间过程，如果这个过程太短，那么，这个团队就不稳定，它随时都会崩溃。一般建立这样一个团队的规律是前期1~2年是投入阶段，这个阶段直销员要投入大量的人力、物力和财力，他几乎是不赚钱的；中期2~3年团队初步形成一定规模，这个阶段直销员的投入比前期投入要减少一点，他基本上有一点赢利；后期3~8年团队已形成相当规模，这个阶段直销员的投入在逐步缩小，而赢利却在稳步增长，也就是讲直销员要奋斗4~8后的团队才真正形成，从而获得时间和财富的相对独立和自由。
所以，直销奖金分配的“特殊性”和规律就在于∶开始多劳不得；中期多劳少得；后期少劳甚至不劳还可以多得！（我们千万不能够把直销员看成是一个打工族，否则，你理解不了这个分配规律，实际上直销员就是一个彻头彻尾的创业者、投资家和梦想家）直销最大的魅力在于后期的“不劳而获”，这个“不劳而获”不是不劳动而剥削他人的非法所得，而是前期的大量付出而在后期的超额回报，这就好像你努力挣到100万百后把它存入银行而获取的银行利息就不能叫不劳而获一样，又比如你年青时给保险公司交的养老保险而在你年老时领取的养老保险金也不能叫不劳而获。
想不劳而获是人的本性没有什么了不起的事情，关键在于这个不劳而获是付出所得还是剥削他人的非法所得，如果人没有了“想”不劳而获的本性，那么，直销也就没有意义和存在的必要，所以，您想玩直销这个“游戏”就必须要充分体现直销∶开始多劳不得；中期多劳少得；后期少劳甚至不劳，还可以多得的这样一个公平分配原则，而不是简单的像传统的多劳多得，少劳少得，不劳不得的分配原则一样，这就是“直销”这种产品分销模式利益分配的“公平原则”。我们举一个例子来说明其愿理∶
假设：某月你的消费额=0PV（积分）；你团队中A部门的总消费额合计∶9PV；你团队中B部门的总消费额合计∶10000PV（见下图），我们来计算一下这种情况下你的奖金应该是多少？
可见∶B部门完成10000PV（24%）要多得有19200元；A部门完成9 PV要少得有0元；你虽然培养了A、B二个部门，一个很大，一个很小，完成了10009PV，但其中的10000PV不是你完成的而是B部门完成的，所以，你不能剥削B部门的收入，虽然你也达到了24%业绩，但你也只能少得有17.28元。这就是多劳多得，少劳少得的传统公平原则；如果经过你的努力，你建立了庞大的部门A、B、C……即使你的业绩为零（没有业绩要求和任何压力）公司仍然承认你前期的付出而给你回报。这又充分体现了多层次奖金分配制度是按开始：多劳不得；中期多劳少得；后期少劳甚至不劳还可以多得的这样一个公平的分配原则。这就是多层次直销奖金分配机制的公平原则，其它原则由于篇幅所限我们在这里不一 一讲叙，望读者见谅！关于“李记”直销商业模式其它的经营战术，我们也不一 一再讲述，这一点也请读者多多见谅！
重视营销培训,使培训工作规范化
培训，就是知识的学习与更新过程，只有不断地用新知识武装头脑，员工才具有战斗力。培训，也是职工教育，教育的成败，直接关系着企业的兴衰。只有技高一筹，才能领先市场。
1．要做好财险营销工作，公司各级领导，首先要把营销培训工作放在重要的位置上，从参与、支持到策划、后援都要受到足够的重视，取得公司其他部门的协调与配合，要树立起培训工作是其他一切工作的基础的思想，只有培训提高了，业务技能和人员素质才能提高，才能更有效地促进营销业务的发展。
2．要加大培训力度。各级公司虽然有了一些培训，但无论培训内容还是培训方法都显得很不规范，一些营销培训重理论、轻实践，造成了培训与实际的脱节，能直接用于指导工作的地方很少，要是不重视最基础的营销业务员培训，将会直接影响到基层营销工作的整体发展，要充分认识到培训就是投资，投资就有回报，这是走好业务发展的第一步。
建立专兼职讲师队伍,使培训工作专业化
随着保险市场的不断开放，今后将会有更多的保险公司进入财产保险市场，市场竞争将日趋残酷。争人才就是争市场，所以能尽快培养一批适合人保财产保险营销事业的中高级人才就显得格外重要。而人才的培养，主要途径就是培训，而专业化的培训讲师在人保财险系统还没有形成，一些公司的晨会运作和业务培训不是营销经理兼职，就是业务主管凑合。从具体的业务岗位讲，因为有业务工作的重压和干扰，基本上没有精力去全身心地投入到培训的教案准备中去，培训工作往往显得力不从心，从质和量上都不到位，而聘请寿险公司和其他企业的讲师又往往会造成实务操作上的不相吻合和企业文化的不衔接，一般学员听了以后更加茫然，造成最基本的常识相互混淆，对实际工作的指导意义不大。
所以我们强烈呼吁，把那些文化水平高、专业理论功底深厚、普通话标准、语言表达流畅、仪表气质俱佳、有一线实际工作经验、有激情、热爱营销事业的优秀人才充实到专业讲师队伍中来。快速建立起人保财险的专业营销讲师队伍，只有如此，才能使在企业文化、实务操作、售后服务等各个环节上的培训更加专业化，从而使基层各级营销人员的业务素质和专业水平快速得到提高。
建立合理的培训制度,使营销培训工作系统化
面对人保新的公司，新的机制，营销工作开展的如何，业务发展的成功与否，关键取决于营销队伍的建设，而营销团队建立的稳定与否，很大程度上取决于培训的结果。如果营销人员不具备最起码的专业素质，业务就不能提高，人员就很难留存，队伍就很难壮大，所以营销的培训工作就显得特别重要。
希望上级公司能尽快做好市场调研，开发有利于财险营销的好产品，同时建立起一整套系统化的人保培训方案，从招聘说明会、产品说明会、新闻会到新人入司培训、新人衔接培训、晋级培训、主管培训、营销经理培训以及营销讲师培训等，完善各个层次不同层面的培训制度，使人保财险营销的培训工作制度化、系统化。就像一部向前运转的大型机器，每个后边的轮子都有驱动前边轮子的动力，这样才能使培训的投入产出更大的效能，才能不断提高业内同仁的实战技巧和业务水平。我们希望以此次培训作为一个新的起点，使人保财险的培训工作迈向规范化、专业化和系统化的路子，从而使业务得到更有效、更持续的发展，使人保财险的营销事业迈向更大的成功。
培训在我国目前是一个朝阳产业,发展前景广阔,但也面临不少问题。研究该市场的特点,并探讨其中的营销规律,对我国培训市场的发展有十分重要的意义。
一、我国培训服务市场的机会与问题
(一)培训市场的发展机会
1.就业压力无论是高校毕业生为谋求好职位,还是下岗人员实现再就业,都希望通过社会培训提高自己的竞争力,这个市场十分巨大。据新华社消息,截至2003年9月初,全国毕业生就业率仅有70%,高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道,到2003年底,全国城镇登记失业人数为800万人,城镇登记失业率为413%,比上年底增加013个百分点。
2.传统学历教育体系的不足传统学历教育一贯强调理论知识的学习,学生动手能力不强,再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时,企业也已经不像过去那样为新员工提供培训的机会,企业需要的是进入企业就能工作的专业人才。社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的不足。在教学方面,传授当前的新技术和新知识,结合社会需求及时开展培训。在实践方面,培训机构聘请有实践经验的教师或者制订相对完善的实践教学体系,保证学员掌握更多实际工作所需要的技能。
3.资格认证制度的发展1994年3月,原劳动部、人事部联合颁发《职业资格证书规定》,职业资格证书制度自此开始启动。经过近20年的发展完善,职业资格制度正在对经济社会的发展产生深刻影响。学历文凭和职业资格两种证书并重,学科性教育和职业性教育两种教育并举已经成为社会共识。职业资格证书制度越来越受到社会的重视,证书成为劳动力市场的通行证。在职业资格制度引导下,以能力培养为核心的职业资格教育培训体系成为劳动者职业生涯终身学习体系的重要组成部分,有巨大的市场前景。
4.办学政策逐步放宽2002年7月国务院《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》提出,“力争在‘十五’期间初步建立起适应社会主义市场经济体制,与市场需求和劳动就业紧密结合,结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系”。2002年通过的《民办教育促进法》第35条和36条规定:“民办学校对举办者投入民办学校的资产、国有资产、受赠的财产以及办学积累,享有法人财产权”,“民办学校存续期间,所有资产由民办学校依法管理和使用,任何组织和个人不得侵占”。第51条规定:民办学校在扣除办学成本等费用后,“出资人可以从办学节余中取得合理回报。”民办学校的出资人实际上拥有一种受管制的剩余索取权。
5.市场规模大培训市场规模巨大。IT、考研和英语培训市场的数字是很好的例证:2003年,IT培训市场受SARS影响,整个市场规模有所下滑,总体市场规模仍达到19亿元人民币,同比增长414%;据粗略统计,全国研究生考试辅导培训市场总的市场容量每年超过十亿元;仅上海一地的外语培训市场,每年的市场份额就高达10亿元人民币。如果再考虑企业管理培训、相本论文由整理提供关职业资格培训等,潜力更为可观。
(二)培训市场面临的问题
1.市场竞争激烈培训市场准入门槛低,利润丰厚,吸引众多的进入者,使培训市场竞争日趋激烈。为争夺生源,一些没有办学条件的培训班使出种种招数,以虚假承诺吸引学生、家长,造成了一定的混乱。国外培训机构抢占中国市场,使本土培训组织面临更大的威胁。
2.缺乏合格的培训人才随着中国培训行业迅猛发展,合格的培训教师十分缺乏。就拿企业培训来说,目前中国极其缺乏本土的优秀企业培训,因此许多从事企业培训的机构不得不从境外聘请专职培训教师。但是,他们对中国这个市场缺乏了解,直接影响了培训的效果。企业培训对个人的综合素质和资历要求很高,不仅要有深厚的专业理论基础,丰富的工作实践经验,还必须掌握高超的授课技巧。
3.培训市场秩序混乱从目前培训市场来看,依然存在着许多操作层面上的问题。大街小巷的宣传招贴、电线杆上的广告、闹市街头分发的培训简章、马路边拉起的招生横幅等等,给人们留下一种杂乱无章之感。在市场明显缺乏规范化,行业缺少品牌企业的情况下,已经造成了培训层次低、供需结构不合理、专业化不够等问题。
4.缺乏营销理念培训市场虽然红火,但培训组织普遍缺乏营销理念的指导。表现在定位不准确,缺乏长远规划,追求短期利益,缺乏品牌意识,竞争手段单一等诸多问题。缺乏以顾客为核心的服务意识。
二、培训市场的特征培训是由培训组织
(如学校或者企业的某个部门)向另一方提供基本上是无形的产品或服务。培训过程可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无关联。培训是一种服务,具有服务市场的特征。
(一)无形性作为服务产品,培训是无形的。首先,培训与有形的消费品或工业品比较,其特质及组成服务的元素,很多都是无形无质。在接受培训之前,几乎无法感知。其次,在享受培训之后,个人素质、能力的提高,以及由此带来的其它利益,也很难被察觉,或是要等一段时间后,享用服务的人才能感觉到“利益”的存在。所以,购买者为了减少不确定性,他们会努力寻求培训质量的标志或证据。他们将会根据看到的地点、人员、设备、宣传材料、象征和价格,作出服务质量的判断。
(二)生产与消费的不可分离性培训产品的生产过程与消费过程同时进行,二者在时间上不可分离。由于培训服务本身不是一个具体的物品,而是一系列的活动或过程,所以在培训的过程中消费者(学员)和生产者(老师)必须直接发生联系,生产的过程也就是消费的过程。在这个过程中老师和学员都将对培训的质量产生影响。顾客的直接参与及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为,无疑对传统的产品质量管理及营销理论提出了挑战。一方面迫使培训组织管理人员既要有效地引导顾客正确演他们的角色,确保服务过程的和谐进行,又要加强对服务人员的监督和激励。另一方面,由于不同顾客的需求存在很大的差异性,负责提供服务的第一线老师是否具有足够的应变能力,以确保服务能达到每一个顾客所期望的质量水平,也是个大问题;学员与教职员工在沟通中的任何误会,都可能直接使顾客感到整个组织的服务水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培训服务的质量管理应当扩展至包含在服务过程中对顾客行为的管理。
(三)可变性培训产品具有极大的可本论文由整理提供变性。由于培训取决于由谁来提供以及什么地方提供,培训服务行业是以“人”为中心的产业,由于人类个性差异,使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面,由于服务人员自身因素(如知识能力和心理状态)的影响,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准;另一方面,由于顾客直接参与服务的生产和消费过程,顾客本身的因素(如知识水平、兴趣和爱好)也会直接影响服务产品的质量和效果。
(四)易消失性基于培训服务的生产与消费同时进行,使得培训产品不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来,以备未来出售;而且消费者在大多数情况下,亦不能将服务携带回家安放。虽然,录音(像)技术的发展能够把培训服务记录储存下来,但此产品已非彼产品,效果会有很大不同。如果顾客因个人原因中间缺课,这种损失表现为机会的丧失和折旧的发生,培训组织也不应该退还培训费。由于培训产品的不能贮存,容易造成供求在时间上的矛盾,从而可能使培训资源得不到合理的利用。
三、培训组织的营销组合策略
从广义产品概念来看,培训服务也是一种产品,传统的营销战略和4p营销组合很大程度上仍然适用。但是,服务产品毕竟有自己的特点,布恩斯和比特纳建议对其还要加上三个“P”:人(people)、实体证明(physical)和过程(process)。
(一)市场细分与定位为了抓住机会,在无序但竞争激烈的培训市场上取得成功,培训组织首先应在调研的基础上按一定标准(如职业、学习动机、科目等)进行市场细分(Segmentation);然后,根据自身情况、核心能力选择合适的目标市场(Target)(如新东方选择想出国人员);最后,给自己的培训产品进行准确的定位(Positioning)(高端或者低端,综合还是单项等等)。
(二)4p组合的利用就产品(product)策略来说,要求要保证服务质量、合理组织培训项目、塑造培训品牌、准确预测产品生命周期、不断开发新的培训产品。从价格(price)策略上,可以运用价格差别策略平衡供求时间矛盾,解决培训服务易消失缺陷。另外,可以根据培训档次合理运用声望定价、折扣定价等策略。在渠道(place)上,根据组织资源和市场特点,合理选择面授、函授或者网上培训等方式。促销(promotion)在培训市场的运用一直处于低水平阶段,散发小广告一直是促销主流。其实,在合适的媒体上新闻报道或宣传文章,可能可信度更高、覆盖面更广,而且成本低。网络广告也是不错的选择。有实力的培训组织也可以作一些平面广告或电视广告。关键是要做好产品、渠道与价格的整合,形成特色,传递一致的形象。
(三)人员(people)人是培训服务产品的一部分,同样的课程,不同教师提供,效果可能有天壤之别。同一个教师,由于服务对象的表现不同,或者个人情绪等原因,效果也可能差别巨大。所以,一个培训组织选择高素质的培训教师、培训员工、以及对员工的激励与管理。格兰鲁斯曾主张服务营销不仅需要传统的4p外部营销,还需要加上两个营销要素,即内部营销和交互作用的市场营销。就培训而言,内部营销指培训组织必须对直接面对学员的教师及辅助员工进行培养和激励,没有满意的员工,不会有满意的顾客;交互作用的营销是员工与学员打交道的技能,尤其是教师与学员的互动沟通直接关系培训质量。超级秘书网
(四)有形展示(physical)培训服务的无形性要求培训组织要“管理证据”,“化无形为有形”。例如组织可以展示自己的办公环境、先进的教学设备;用图片介绍培训教师的教育背景和工作资历;展示自己的教学成果,社会评价。目前流行的免费课程试听是展示自我、吸引学员的很好方式。著名民办培训机构新东方在起步阶段主要运用了这种方式来展示高水平的师资力量。
(五)过程(process)人的行为在培训服务中很重要,而这种重要性体现在服务传递的过程中,即教学过程中。过程结束,服务也就中止。要在培训过程中让学员满意,而不是事后进行补救。教学过程中教师表情的愉悦、专注和对学员的理解与关切,以及高超的课堂气氛调节艺术,都可以减轻学员不耐烦感,在一定程度上能平息因其它问题造成的不满。
参考文献:
[1]菲利普•科特勒.营销管理(第九版)[M].上海人民出版社,1999年版.
[2]菲利普•科特勒、洪瑞云等著.市场营销管理(亚洲版第二版)[M].人民大学出版社,2001年版.
这些培训的管理者见过了太多了“僵尸”式培训课堂，台上立一个“僵尸”，照本宣科，台下睡倒一片，勉强睁着眼睛的学员眼神空洞，这种培训别说学知识、技能，能坚持下来已经算是伟大；或者是“讲事”式课堂，讲师故事不断，游戏不停，台下掌声不断，笑声不停，培训结束两天后再问学员：你前天学的什么？只记得几个开心的故事和游戏，其它一片茫然，知识都没有，何谈运用。每一场培训的组织，都需要大量的人力、物力来支撑，花费了这些，花得值不值，怎样来衡量培训效果？
美国著名人力资源专家唐纳得. 柯克帕狄克曾经提出了四个水平评估模型，这个模型后来被简称为柯氏模型：
这个模型可以当作试金石来检验一场销售培训的效果。
层次一：反应
反应是柯氏评估模型的最基础评估层次，主要是评估本场培训的学员对讲师课堂驾驭力、引导力的接受度；评估学员对培训内容安排、培训形式安排的认可度；评估学员对培训场地、仪器设备等后勤工作的满意度。这些虽然是对这场培训的表层评估，但诸多评估点是不可忽视的。
讲师做为培训的主导者，讲师的授课风格、演讲技能、课堂气氛调节等决定了学员队讲师的喜好，对讲师的喜好决定了对讲师所讲知识的喜好。尤其是在销售培训中，目前很多行业的销售人员文化层次参差不齐，素质各有高低，他们学习兴趣的激发及调动完全是依靠讲师的课堂驾驭能力。学员对讲师的拒绝就是对这场培训的拒绝，如果学员抱着拒绝讲师的态度，是不可能全身心投入学习中，更别谈知识的获得。笔者曾经参加过一次销售培训，中场休息时候问一个学员有什么收获，他嘿嘿一笑告诉我：我一直在数老师说了多少个“那么”。学员如此“积极”的反应，怎么去汲取课堂知识。
培训内容、培训形式的设计对学员的吸引度决定了学员的学习态度。培训前如果没有对培训需求做充分调查，没有针对不同层次的销售人员设计不同的培训内容、培训形式，这种培训将会是事倍功半。
对于此项评估，如同做顾客服务满意度调查一样，通过问卷的形式体现。
反应评估表举例：
通过受训学员对表格的填写，可以清楚看清受训学员的反应，在评估的同时为以后培训讲师、内容、形式等调整，也给了清晰思路。同时，本表格可以用作对内部讲师的绩效考核。
层次二：学习
销售培训是传递给受训学员实战知识、实战技能，这种知识、技能是从成功经验中提炼而来，培训的目的是将这些经验复制给受训学员，加以模仿拿来就可以用。知识、技能的掌握决定了行为及结果的改变程度，所以进行知识、技能接受度评估是非常重要的。第二层次的评估比第一层次的评估更加深入，反应评估并不能代表学习的效率。
以笔者前段时间受邀参加的某燃气热水器企业零售终端导购员培训为例，培训讲师是该企业市场部专职销售培训讲师，讲师的产品知识掌握不亚于研发人员，且课堂驾驭能力极强，语言诙谐幽默，课堂气氛活跃。为期半天的热水器产品知识培训，从燃气热水器的起源、燃气热水器的种类、燃气热水器的型号编排原则、燃气热水器的工作原理、该品牌的热水器卖点、该品牌热水器的技术优势这六大知识模块进行了详细讲解分析。
课堂上，讲师妙语连珠、慷慨激昂，台下掌声不断，学员满面笑容，但眼神茫然。
培训结束后，笔者做了调查，找了三名学员分别讲述该品牌某一款热水器带给顾客的利益点是什么，意外的得到了三种答案：最安全的燃气热水器、最恒温的燃气热水器、出热水最快的燃气热水器。为什么同一款产品，经过统一的培训后，导购员却有不同的理解呢？
从这场培训可以看出，其反应评估得分应该比较高，但其学习评估却得出不同的认知结果，不同的认知结果就会导致不同的销售行为，不同的行为就会有不同的销售业绩。
对学习评估的方法有两种，一是问卷考核，使试题的形式对学员知识掌握程度进行评估；二是通过实战模拟演练对销售技能掌握程度进行评估；三是通过调查问卷形式，对知识、技能进行框架型评估。
以第三种形式为例：
层次三：行为
销售培训的主要目的是改变销售人员的销售行为，运用成功的销售方法提升销售业绩，这就凸现出行为评估十分重要。行为评估，对销售培训来讲，就是评估知识、技能的复制程度，也就是知识、技能在销售实战中运用了多少，行为评估对销售培训来讲是一个最复杂、最难操作的评估项目，因为它无法及时量化。
反应、行为评估是在培训结束就立即进行，但行为评估需要跟踪销售行为，这是一个需要耗费大量时间的评估过程。销售行为评估的关键点时间的选择。销售评估时间的选择要考虑两个因素：很多销售培训结束后，因诸多因素导致销售人员对技能、知识没有运用空间，或者是不能及时运用。同时，很多销售技能的熟练使用，需要有一定的“磨合期”，
以笔者组织的小家电料理机强化演示培训行为评估为例：
演示强化培训通过一共有3天进行，强化的结果是每个受训学员可以用统一的陈列标准、统一的演示说辞、统一的演示动作、统一的演示项目进行演示。
培训结束后在第一个月内进行了两种行为评估。第一种是通过导购主管、销售主管走访销售终端，进行现场评估。第二种是通过电话抽查，在培训结束20天后进行。
抽查的题目：请简述如何做料理机奶昔演示?
答题要点：欢迎词——料理机概况介绍——料理机功能简介——导入奶昔（肯德基的例子）——奶昔演示——切香蕉以及香蕉加入杯子——加酸奶——加绵白糖——加冰块——杯体安装及方法——强调操作简便性——品尝
行为评估对销售培训来说关键点是时间的选择，重要环节是评估内容的选择。
层次四：结果
［关键词］人才培养模式应用能力团队项目训练市场营销
［作者简介］卢毅（1964-），女，重庆科技学院工商管理学院市场营销系主任，副教授，研究方向为市场营销。（重庆401331）
［课题项目］本文系2011年重庆市高等学校教育教学改革研究项目“市场营销专业实践教育效能评价体系研究”（项目编号：11-3-066）和2011年重庆科技学院教改项目“基于实质性产学研合作教育的营销精英人才培养路径设计与实践”（项目编号：201114）的研究成果。
［中图分类号］G642［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0105-03
高校的核心任务是培养人才，人才培养的核心是能力，应用型人才的核心是应用能力。课程建设、师资队伍建设、改善办学条件等固然有助于学生应用能力的提高，但都是隔靴搔痒，为什么不直接从学生入手直接去培养学生的应用能力？
一、直接培养应用能力的概述
以市场营销专业的营销策划课程为例，核心是培养学生的营销策划能力，有这几种教法：第一种，清晰讲授营销策划的完整理论架构和方式方法，教师讲得生动鲜明、深入浅出，使用了国家规划教材等，甚至请了企业专家开讲座；第二种，在讲解知识和方法的基础上，让学生撰写营销策划方案，要求选取现实企业为对象，方案做完后推荐给相关企业，如能得到该企业的回应给满分；第三种，在讲解知识和方法的基础上，进行营销策划训练，要求学生先找企业，根据企业实际和需要为其撰写营销策划方案，该方案被企业采用（如付费）给满分。第三种就是直接培养应用能力。真题真做，让学生真实地解决企业的实际问题。寻找项目，洽谈合作，分析现状，策划创意，撰写方案……都是直接训练应用能力。第二种虽然有能力训练，但更多的是从理论出发，与现实有距离。第一种，课讲得再精彩，也是教师的。而现在，中国大学普遍关注的是第一种方法，包括高等教育的许多评价指标都主要针对第一种设计；第二种方法有部分教师在使用；第三种方法尚未引起足够的重视。
很多提高人才培养质量的举措都是从教师入手，仿佛教师强学生才强，这实在是一个误区。韩愈早就说过：“弟子不必不如师，师不必贤于弟子。”只要充分调动学生的主观能动性，就能极大地激发学生的潜能，就能给优秀人才的脱颖而出创造机会。
直接培养应用能力需要实质性的校企合作。现在考核校企合作的指标常常是学校签了几个校外实习基地，但这种形式性的东西并不能和学生应用能力的提高构成直接因果关系；也不是学校创造了条件，学生才能锻炼实践能力。从人才培养的角度，校企合作的主要目的就是培养学生的应用能力，“产学研合作教育的实质是给学生提供真实的工作情景、工作任务，让学生了解实际工作的真实状况，并运用所学知识解决实际问题，亲身体验真实的工作过程。”学生带着任务主动寻求企业帮助，在试图解决企业实际问题时会自觉地运用所学理论。因为有应用的压力，如果课本知识不够，还会积极去寻找更多相关知识；遇到问题向教师求教有了更多的针对性，教师也可因材施教，个性化培养。大多数企业对学生的求助和主动为他们分析解决问题是持宽容和支持态度的。在这个过程中，有学生做得好些，有学生做得差些，有的收获大些，有的收获小些，也没有关系，人才培养本来就是有层次的。
二、基于应用能力直接培养的市场营销人才培养模式
直接训练应用能力的有效载体是“团队项目训练法”，同时需要相应的课程体系、教学方法、考核标准、管理机制等的支撑，是一个需要打破课内外界限、教学工作学生工作界限的系统工程。下面我们以培养应用型本科市场营销专业人才为例进行探讨。
1.应用型市场营销人才的知识、素质与能力要求。根据市场调研和教改研究结果，市场营销人才应该具备以下各项能力（如表所示）：
市场营销人才应掌握管理学、经济学、营销学、广告传播学的基本理论和专业知识；掌握市场调查、预测、分析知识及市场营销的定性、定量分析方法；熟悉我国有关市场营销的法律、法规以及国际市场营销的惯例、规则；掌握市场开发、营销策划、销售管理、电子商务等基本方法；掌握文献检索、资料查询的基本方法及计算机应用知识。
优秀市场营销人才应具备诚信、踏实、勤奋、正直的职业道德，有敏锐的市场洞察力并且时时关注国际国内动态，具有强烈的竞争意识、团队意识、开拓精神和较高的经营管理素质，具有严谨的科学态度、务实的工作作风和较好的业务素养；具有较好的文化艺术修养和较高品位的人文素质，逻辑思维清晰，思维活跃、开阔、积极，学习能力强，富有创造力和想象力，有较强的抗压性。
应用型本科市场营销专业培养目标一般为：培养德、智、体、美全面发展，具备管理学、经济学、现代营销学等理论知识，具有竞争意识、开拓意识、团队意识和敬业精神，具有较强的管理能力、营销能力、策划能力、创新能力、沟通协调能力、计算机应用能力，知识、能力、素质协调统一，适应我国经济领域建设发展和改革开放需要，面向工商企业和区域经济社会第一线工作需要，从事市场研究与开发、市场营销管理与策划等工作的高素质应用型高级专门人才。
其中优秀部分的培养方向可定为营销策划师。营销策划师是21世纪的新兴职业，主要在工商企业或相关行业从事市场营销业务与策划工作，包括广告策划、品牌策划、产品经理、房地产营销策划、市场推广等，是市场急需的具有较高管理素质、具备市场开拓与市场运作能力的高级应用型工程技术人才。与一般市场营销人才相比，“营销策划师”更强调思维严密，创新能力强，具有扎实的文字功底与优秀的文案撰写能力、良好的策划创意表现能力，能深层次挖掘项目的文化底蕴。
在全面培养市场营销能力的基础上突出沟通协调能力、资源整合能力、策划能力、创新能力的培养。最终达到学生毕业时具备从事市场营销工作需要的知识架构和相应的能力素质，能基本撰写出科学、合理、可行的市场营销策划方案，并能将方案加以执行。
2.培养理念与人才定位。市场营销人才的专业核心能力可归纳概括为市场分析能力和市场运作能力，以及应具备良好的思维方式和行为习惯。市场营销人才的培养宜以此为出发点，以“能力培养与营销人格养成”为中心，秉承“学、思”结合、“知、行”统一原则，将教师、教学、科研、学生视为一个整体来系统打造，将理论教学与实践教学、课内教学与课外活动、社会实践结合起来通盘设计，重点抓知识到能力、理论到实践、学习到职业岗位三大节点的转换机制建设；充分发挥产学研合作教育优势，以“松散型实质性校企合作”为基础，全过程、全方位、多角度、立体化培养应用型市场营销专业人才（如图1所示）。
同时强化创新思维方式训练，全面培养学生创新能力。市场营销人才的策划能力、设计能力都有赖于创新能力。培养大学生创新能力的关键在于提高其创新思维能力，逆向思维、发散思维、联想思维是创新思维的主要形式，创新项目训练、创业训练，以及大学日常教学中的课程设置、课堂内容、教学方法、实训方式、考核方式等都影响到学生创新思维能力的提高，对营销创新能力的培养需要从训练三大创新思维方式的角度综合考虑、系统安排。
从高校教育的角度，这种模式培养的人才可定位为：具有较强资源整合能力、营销策划能力、沟通协调能力和开拓进取、顽强拼搏精神的本科应用型市场营销人才。
从市场的角度，“营销策划师”培养目标定位为：掌握市场营销管理与策划理论，具有较强市场营销业务与策划实际能力，在工商企业、咨询公司等相关行业从事营销业务及策划工作的高级技术应用型专门人才。
3.多维互联的市场营销人才培养方案。第一，以市场营销
人才的知识、能力与素质结构为导向，通过主课堂（理论课程、实践课程）与课外活动、社会实践互动，建构理论教学与实践教学一体化、教学工作与学生工作一体化运行的多维互联化的市场营销专业教学计划。第二，建立符合市场需求与市场营销人才成长规律的多维互联的市场营销实践教育体系。广泛采用团队项目训练法。学生“做中学”“学中做”，“工”“学”并行，活学活用。加强师资队伍建设，进一步推动教学方法的改革（如图2所示）。第三，建设多功能开放性市场营销专业实验室，建立教师企业营销策划研究机构，组建学生模拟公司；建立校企合作联盟。建设多维互联的市场营销实践教学平台。
4.多维互联市场营销人才培养模式。基于“贯穿教育全过程的创新人才培养整体设计”理念，围绕“能力培养与营销人格养成”，遵循“学思结合、知行合一”原则，以“松散型实质性校企合作”为基础，以“团队项目训练法”作为知识与能力的联结点，以“多功能开放性市场营销专业实验室”作为理论与实践、学校与企业的联结点，以“专业学生社团”作为教学与岗位的联结点，将理论教学与实践教学、课内教学与课外活动、社会实践结合起来通盘设计，这样直接培养应用能力的市场营销人才培养模式即多维互联市场营销人才培养模式（如图3所示）。
三、运用“团队项目训练法”，做实产学研合作教育
“团队项目训练法”是项目教学法的延伸和发展，包含了案例教学法、体验教学法、设计教学法、情景教学法等，是以团队的方式开展项目训练。严格意义的“团队项目训练”要求学生自组团队，选定项目，先做策划，并阐述设计思想和构造机理、进行评估（提案、答辩），然后实施、总结。通过完整的实践过程训练解决实际问题能力，是提高学生应用能力、创新能力的重要手段。
团队项目训练的内容与形式可以是多方面、多层次的，还可以不断拓展、创新，在课内外均可使用，可前后、交叉或同步进行（如图4所示）。
所有的训练项目都需要真实的企业背景、企业资源。这里与企业合作专指以企业为主开展的项目训练，主要在课余、假期进行。如广州市迪彩化妆品有限公司的在校储干项目：经选拔组成二三十人的团队，由公司直接对学生进行基础能力和企业针对性技能的系统训练，训练方式包括理论培训、公司化模拟运作、企业提供的假期实习、企业工作体验、户外拓展等。大概要用一年半的时间，毕业时双方再双向选择。这种方式让学生在校期间就能充分地感受、认知真实的工作状态。
以“团队项目训练法”开展产学研合作教育，可以避免流于形式、走过场。现在校企合作教育大概可以分为三个层次：一种是形式上的，轰轰烈烈签个协议；二是学生到企业参观、见习或跟班实习，或教师承担了企业的科研任务，学生在里面做点辅助工作；三是“学生走出来，企业走进去，学生自我组织管理，企业指导，通过一系列的活动来完成各种培训项目”“在活动的进行和组织过程中学生始终处于主导和主角地位”，以及高校教师以真实的企业资料作为教学内容、训练项目的实质性校企合作。
产学研合作教育不在形式而在实质，关键是确立学生的主导地位，充分激发学生潜能。基于企业工作实际的团队项目训练是促进学生理论联系实际水平提高应用能力的有效途径，需要教师提供足够的知识与方法支撑，同时需要相应的课程体系、教学方式方法、师资队伍、考核管理制度等的匹配。
四、直接培养应用能力的教学保障机制
应用型市场营销人才培养模式的改革朝着全过程、全方位、多角度、立体化培养方向发展，需要相应的配套措施及资源保障。
1.建立合理的教师绩效评价机制，明确恰当的教学科研关系导向。大学的基本职能是人才培养、科学研究和社会服务。高校教师要同时完成教学与科研双重任务，在现有评价体制内，在职称评聘、岗位评定等关系教师切身利益的评价环节，科研指标因其容易识别往往成为衡量教师绩效的最重要指标；而教学效果因不易评价或显效较慢，即使教师在教学中付出较多时间精力，也往往难以得到有效的肯定。造成教师在教学上的目标设计随之降低，以完成教学工作量为主要目标，对提高教学质量十分不利。培养学生实践能力要求教师在实践教学上花费大量时间和精力，如果得不到承认，教师很难有充足和持久的积极性。
2.进一步提高学校向实践教学上的资源投入，出台相应办法鼓励教师提高实践能力。调动各方资源努力与相关行业、企业协调开展多种形式的产学研合作教育，建立更多实质性合作的实践实习平台，加大对课内外实践教学的资金投入等；鼓励教师增加工程实践经验，鼓励教师积极参与企业管理实践工作，鼓励教师到企业兼职，获取一手管理经验，鼓励教师积极参与工程教育教学改革与建设。在考核聘任方面，将教师在工程项目设计、产学合作和技术服务等方面取得的成果与理论研究和的成果同等对待。
3.改革实践教学管理、考核机制。传统机械的实践教学管理、评价、考核方式已不能适应全方位、立体化人才培养模式的要求，以“团队项目训练”为载体直接培养市场营销学生应用能力，需要调整、建立相应的符合客观实际的管理、考核机制。
［参考文献］
这究竟是为什么呢?
培训专家只是个帮凶
专家是厂家花钱找来的，自然是为厂家说话。所以许多培训内容，往往是为了配合厂家的会议主题，或市场规划，更有甚者是用专家的水平和方式，把厂家老板的意图换个角度说出来而已。从根本上来看，就是厂家在引导经销商要听话，一是为了创造更多的效益，二是可以为厂家分担更多的成本和风险。
例如，有培训专家劝导经销商与厂家建立战略合作关系，主动进行市场建设和培育，共同赚取长远利润。有些经销商信以为真。结果，等厂家的品牌在当地扎根后，厂家直接甩掉经销商，自己做直营，经销商的投入和努力付之东流。
专家的战略不适用
目前活跃在培训市场的讲师或专家，绝大部分都有着不错的企业工作背景和高学历，以及工作经验。可是很少有培训专家做过经销商，对个体户形态的经营模式所知甚少。但他们又理所当然地认为，经销商目前所采取的经营和管理模式都是很落后很粗放的。于是在培训中，会带来许多新鲜、先进的东西，认为可以解决各位经销商面临的许多问题。
可是在商业领域中，没有什么是技术层面解决不了的问题，区别无非是成本不同而已，而最低成本地解决问题才是技术的价值所在。
另外，商业技术压根就没有先进或是落后一说，只有合适和不合适的区别。每个经销商都有自己的经营形态，所需要的是适合自己形态的经营或是管理技术。而厂家与经销商完全是两回事，把企业化的经营和管理技术用在经销商身上，只会适得其反。
专家之间拆台成风
古语说：文人相轻，现在的培训圈中恐怕已是人人相轻，尤其是在专家群体之中，更是谁也不服谁。大家都是专家，都有资历，都有自己独特的思想体系和价值观，几乎每位专家对其他专家所宣扬的思想和策略都不同程度地抱着否定和批评的态度。
而厂家在安排培训专家时，又是喜欢年年换专家，结果每年的经销商大会上出现不同的专家，每位专家又有着不同的出发点和价值取向，乃至技术策略，并且还会对其他专家的思想进行一定程度上的批评或是攻击，于是经销商被搞得晕头转向。
别人的方法不能解决我的问题
专家给经销商的培训课上，必然会谈及许多成功案例(尤其是那些专家自己曾经参与过的)。可是，这些成功的方法都是运用在其他案例上的，而且更多还是运用在厂家身上的。别人的方法运用在自己身上，会有用吗?毕竟每个经销商都有差异，即便是一样的问题，也存在不同的背景和时空因素。并且，这些现有的解决思路是针对那些已经发生过的旧问题，在面对新问题的时候，自然没有多大的效力了。
经销商迷失在学习中
以前的专家老师喜欢谈宏观，现在的潮流又趋向务实，于是就会涉及大量的细节。但对于经销商老板来说，学的越多，越是容易迷失在大量的过程和细节中，很容易导致忽视事件的本质和根本价值所在，变成为细节而细节了。
直销是一个特殊的行业，在这个行业中，没有严格的学历规定与能力要求，相比这些，直销更看重你的经营信心与热情。不论你来自何处，学历高低，能力大小，只要你愿意加入，行业都是欢迎你的。
正因为如此，直销的人员组成尤为复杂，能力也参差不齐。但直销又是一个特别强调学习复制的行业，所以行业中有一个不成文的规定：不管学历与能力高低，都一贯称呼其“老师”，而按照惯例，先加盟的自然就是后进入者的老师，聘位高的便是低级别的老师。这就造成了直销行业里面遍地都是“老师”，但“老师”的质量又参差不齐。
这群成为“老师”的人，有的能力很强，是某一方面的专家，能给出非常专业的技术指导和原因分析，但有的“老师”却是凭借团队人员的业绩贡献，被“老师”的。这样的“老师”通常只会讲一些简单的营销课程或者经验分享，甚至于有的老师根本就不会登台讲课。
同时，就目前的情况而言，对培训做大规模投入的直销企业并不多，不仅如此，还有很多公司存在着靠培训盈利的现象，对内部人员大搞商业授课。此外，还有不少的培训太过重视业绩结果，忽略了对产品教育及从业操守的强调，偏离了培训最本真的意图。而这样的培训不仅失去了教育提升的价值和意义，也让培训走入了误区。
塑造极端价值观
很难想象，一个总共只读了几年书，之后又没能加强学习修养的“老师”，自己对行业都还停留在一知半解的现状，能做到“授业解惑”。通常情况下，这样的“老师”会执着地强调某一个着力点，从而给出一些碎片化的东西。比如所谓经过千锤百炼所得出来的“至理名言”。这里尚不讨论这样的“至理名言”离真正意义上培训相差有多远的问题，而需要明确的是，这样的碎片化理论对正确、健康人生观和价值观的形成是非常不利的。
在直销的培训会场，我们对这样的场景并不陌生。台上的主讲人声嘶力竭地朝着麦克风吼道：“台下的伙伴，想成功的请举手！”“好的，看来还是有很多朋友都是渴望成功的。”演讲者语速放缓，切换成温柔的强调。但还没等听众缓过劲来，他紧接着又高声吼道：“未来的成功者，请你们来点掌声鼓励下自己！”会场零星响起呱唧呱唧的掌声。
这明显没达到主讲人的预期。“台下的朋友，一定要成功的请举手！”主持人再次出招，场内出现比上一回合更多的手臂。“很好！来，再次用掌声鼓励下自己。”主讲人又一次提议。
“既然大家都那么想成功，那我告诉大家一个成功的秘诀好不好？”主讲人卖力地吼。“好！”台下的听众配合着互动。“大家要不要听？”“要！”“声音太小了，大声告诉我，要不要听？”几个回合下来主讲人的脸被憋得通红，脖子上的青筋像蚯蚓。“大家听好了，成功的秘诀那就是：要成功先发疯，头脑发热向前冲！”主讲人终于抖出了他的包袱，并配合着做了一个奥特曼起飞的动作。
然而，成功真的只靠头脑发热往前冲就能够实现吗？答案显然是否定的。但深陷其中的听众或许并不明白，或者他们根本就没来得及思考，便跟着主讲人进入了下一个环节。如此极端的培训，所产生也只能是无所不用其极的非常规行为。
譬如夫妻二人不在同一家直销企业，便会出现双方相互攻击、诋毁的现象，打破家庭和平，甚至危及婚姻关系。此外，更为常见的表现是直销从业者丝毫不顾及行业操守，各个团队相互拆台，互挖墙脚，甚至相互举报，造成整个行业的信誉度下降。
最“炫”培训风
直销企业的内部讲师中，大多数都没有经过正规的培训，而是从经销商成长起来的，这批人随着自己聘位的提升，得到了很多学习培训的机会，听得多了，就开始依样画葫芦地给别人分享。
优越感促使他们有必要在接受培训的伙伴面前展示下自己的确见多识广，心胸豁达。或许你已经注意到了，在他们的演讲PPT上，不仅会出现为人所熟知的中外成功人士，还会有很多我们从来没有听过的古怪人名，分享者把他们的成就和荣誉一一展开，再穿插几个小故事，就是一节课了。而如果再配合加上一些说教性质的语录，诸如“用感恩的心态对待困难，就会把困难当做磨练意志的砺石，无所畏惧，知难而进”，那这样的分享简直就堪称“完美”。
这里，分享者所讲的故事和道理都没有错，但也只能算是有道理的废话，因为这样的故事和道理的确很励志，但其实很多人根本就无法做到。这样的分享培训多了，便会出现大量“盲人摸象”的行为和结果。所谓的“盲人摸象”的结果，就是听起来挺有道理的，故事含义也很深邃，但就是无法给予大家一个系统学习的方法，帮助学员形成正确看待事物和世界思想，并付诸实践。
一切向钱看
业绩是衡量公司与团队发展的硬性指标，为了提升报单量，一些团队自发性质的培训喜欢用金钱作为诱饵。
比如很多培训会上，都会有人分享类似这样的故事。我叫刘玫（化名），2003年下岗后，我贷款5万元做了沙县小吃，3个月的时间亏得一无所有。2007年，我又借了十几万块钱做了木材生意，但仍旧以失败告终，那段时间，我整个人都非常低迷。2009年春天，方涛（化名）老师带领我走进L公司，两年的时间，我通过自己的努力和老师的帮助，不仅还清了20多万的债务，还买了汽车和房子。在这里，我要感谢公司、领导和我的老师，可以说没有你们就没有我的现在。最后送给大家一句话：选对伴侣幸福一生，选对朋友快乐一生，选对事业成就一生！
这套以一开始我有多穷，多不顺，做什么事都以失败告终，当我快要对生活失去信心的时候，我进入到了直销行业，短时间内，我就收获了成功的分享模式，成功地导入了直销的事业机会，但同时也给出了一个错误的信息，即不管你以前是做什么的，有多衰，加入直销你就会成功。
接下来他们会继续告诉你，其实成功很简单，当你的团队成员达到多少人的时候，你就能拿到周薪十万的奖金收入。这很难吗，不。你只需要介绍两个朋友，两个朋友再推荐4个朋友……如果你稍微多说一点，你只需要3个月的时间。如果你没有很多的时间，你也只要4个月。即便是你和你推荐的朋友都没有太多的时间去说，只是平时没事扯上朋友闲聊，你也只需要1年的时间。周薪10万，一年便是480万。而你却只需要投入两万元，还能拿到超出2万元的产品。这还不够令人心动吗？
这样的分享，的确能在短期内用报单量拉动业绩，但这样的业绩却是不稳定的，这些人今天可以在你的公司，明天就可以去另外一家公司，因为别家公司宣传的制度比你的优越，来钱更快。
光阴似箭、岁月如梭，转眼间已接近年底，思之过去，放眼未来，为更好的开展新的工作，特对20xx年销售部工作做一个全面总结，并对20xx年工作计划做一简单规范，具体如下：
一、全年主要工作：
1、人员招聘：为保证新项目的顺利销售，今年销售部重点在储备人员，自4月开始，经过招聘、培训、筛选和个别销售人员的流动后，目前销售部共有销售人员6名，均较为稳定。
2、培训工作：今年销售部最主要也是最重要的工作就是培训，自5月开始到9月，近半年的时间销售部全员均在做系统而全面的培训。5月和6月重点针对第一批招聘的销售人员进行培训，为提高培训效果，另聘请了专业讲师进行授课。由于第一阶段销售人员综合素质和稳定性都不够理想，第一阶段培训后，只留老员工在公司继续工作;7月开始，公司调整招聘思路，新招一批没有销售经验的大学生，综合素质、稳定性以及上进心均很理想，经过2个月的培训，均掌握了房产销售的基础知识。为了明年项目顺利销售，培训工作目前仍在有序的进行。
3、市场调研：今年下半年，因为新项目未开始进行蓄客，培训之外，给销售人员又增添了更多的机会和时间去实践培训内容，也就是做市场调研，从5月开始培训起，结合实践课以及配合市场部做调研，销售部先后开展全面的调研共计5次以上，包括新项目周边楼盘调研、同质楼盘调研、商铺和车位调研以及全市性的整体调研，经过调研锻炼了销售员的分析能力，并增加了对全市所有楼盘的熟悉，从对房产市场的陌生到目前的基本熟悉，在这近半年的锻炼中，均有一定的效果，并且很显著。
4、老项目收尾工作：今年上半年直到7月底，除去平时培训之外，销售部重点工作就是在持续对老项目尾房和商铺进行销售和租赁，同时在7月底配合物业公司对新业主办理入住，截止目前，仅剩余27户未办理完入住，客户的盯催工作仍在继续中。
5、日常业务：自9月底开始，销售人员经过培训后，以小组形式分配到两个老小区对剩余尾房的销售以及商铺的租赁工作。销售期间，主要依靠个人网络信息、老客户回访、悬挂条幅和外出派单的形式搜集新客源，销售难度较大，虽然业绩不够出彩，但是对于新一批销售人员来讲，通过实践性的销售又进一步巩固了培训所学内容，尤其是销售技巧的实践，为来年新项目的蓄客和销售奠定了一些专业基础。
6、日常管理：由于新项目没有启动，老项目又进行了收尾，销售人员日常开展的业务工作就相较减少，多数时间在公司报到，仅8月一个月销售员在新项目售房部进场模拟工作了一个月，对案场日常工作的开展进行了熟悉。目前经过规范，销售部每日晨会、周会以及月度会议均按时召开，自10起又对全员开始实行了绩效考核机制，从制度上和执行力上对销售部全员进行规范和强调。
7、其他工作：主要是配合市场部做市场调研以及年底配合公司做好年会的策划和节目编排工作。
综上总结，20xx年主要以团队的建设、人员的培养为主要工作，经过近半年的努力，目前团队人员较为稳定，凝聚力也较强，协作力较好，整体团队的执行力也有所提高，对于制度的遵守也日渐规范。
二、工作不足之处：
销售部整体工作表现简言之就是：心态欠缺端正、工作有待积极、方法需要钻研!
1、心态欠缺端正：今年经过培训后的销售员仍然出现流动和被淘汰，主要还是心态不够端正，销售团队内对于公司和新项目的情况传播负面思想的人员占据多数影响了原本心态积极的人员，再次此基础上对自己的自信也有所下降，这也是第一批销售培训不够理想的主要因素。归根结底对公司和项目的自信心和认知不够，目标不够长远。
2、工作有待积极：销售团队的惰性是今年一个主要的障碍，更多的体现在纪律的遵守上，又逢各小区销售的收尾工作，在客户的跟进频率上也有所下降。一方面团队里迟到、请假以及旷工的次数增多，另一方面客户成交上出现了零业绩以及丢客户的情况，工作的积极性不高，直接影响了收尾工作的销售速度。
2009年2月，克缇（中国)日用品有限公司正式获得在大陆从事直销活动的资格。2010年6月，克缇启用“克缇优质生活家”，宣告克缇（中国）在大陆的直销事业正式扬帆起航，越来越多的人加入到了传播健康美丽的克缇事业中。
克缇直销事业的开展，不仅代表着克缇十几年来在中国大陆的事业有着稳定而茁壮的发展，更代表着克缇以专业的服务积极向外拓展。服务世界半数的人口，是克缇直销的目标。多年来，克缇始终坚持自己的目标，步步推进，从未动摇。三年来，克缇凭借二十多年的营销经验、守法有序的经营操作，已经在大陆建立了雄厚的市场基础和良好的口碑。
生产研发
任何有竞争力的品牌都必须以优质的产品来做支撑，没有过硬的产品质量就没有所谓的品牌形象。进入大陆后，克缇从来没有放弃直销的梦想。
在过去的十五年里，为了引领行业，始终能为消费者提供最美丽的选择，克缇拥有实力强大的研发中心，一直保持一支国际一流的研发团队，并先后斥巨资聘请来自世界各地的医学、化学、生化科技、营养保健等各个领域的专家、学者，与欧美先进的科研实验室同步合作，联合致力新品研发。克缇还在上海兴建新厂，为直销奠定良好的硬件基础。此外，克缇还聘请有经验的经营、管理团队，传承优秀的企业文化，希望结合大陆市场和法规的特点，为克缇产品的持续发展提供源源不断的内在动力。
一直以来，克缇都视产品为企业的立命之本，从公司成立到现在也一直未曾动摇过。克缇集团执行董事陈碧华女士曾说过，克缇的产品必须要做到精益求精，因为一丁点的质量问题都会影响经销商的信心，更影响到企业未来的命运。所以，克缇一直以产品为导向，将产品品质视为生命。这也是所有克缇爱用者都会说“克缇出品，必是极品”的原因。同样，这种对卓越的无止境追求无疑是克缇成就让人称道的产品品质的主要原因。
优质生活家
2010年，克缇上海分公司“克缇生活馆”正式启用。上海生活馆在功能、设计、面积、配置等方面，均突破了传统店铺的局限，以体验互动服务为设计理念，特别规划了各种功能区域。此后，北京、南京生活馆也相继开业。
在当前的直销界，很多的直销系统麾下大军数以万计，但因没有一个标准的系统模板和文化内涵，他们在开发市场时大多以宣导事业机会为主，这样既伤人脉、稳定性又差，偌大的团队很有可能会在一夜之间流失，对企业、经销商甚至是终端消费者都极为不利。“克缇优质生活家”的正式启用，却填补了这个短板，站在行业的高度、广度、深度上打造一个平台，协助经销商实现自己的梦想，并借此为企业带来利润。
可以说，克缇“优质生活家”已经不再是一个简单的会员系统，而是一种健康的精神境界和优质的生活方式，它在努力营造着一种“爱与分享”传播者的环境和氛围。在与克缇经销商沟通过程中，你很少会发现他们在销售，而是在一起聊着各自的家庭和朋友之间的趣事，在这其中，他们也许会穿插着一些产品的介绍，但是却因为感情的浓厚冲淡了销售的色彩。这种与广大消费者面对面亲密接触的方式，让克缇人实地体验、亲身感受了克缇的健康和美丽，深入了解了克缇事业机会的美好。
直销培训
克缇不仅在集团硬件设施上做足了功夫，同时也拥有强大的培训实力。在克缇松江工厂、克缇上海总部、克缇上海生活馆等地拥有现代化培训教室及专业的培训服务设施，可以同时容纳千人进行会议培训、产品展示、客户体验、经销商表彰大会、年度研讨会等活动。
克缇除了每年都会多次举办大型会议培训、产品培训外，还别具匠心地安排了很多小型家庭聚会、主题特色沙龙等生动、活泼的培训内容，让所有克缇人及广大产品爱用者能够全方位、多角度的接受克缇的文化、能够充分体味到克缇娱乐与产品的完美结合。
事件回放
2008年6月，北京一位龙女士（化名）经一位张姓安利直销员介绍，开始购买安利的洗浴产品。后经这位直销员的“鼓励”和一手操办，龙女士很快就拿到了安利公司的直销员证。
（龙女士的安利直销员证的内容：
直销地区：北京市
直销产品：保健食品、化妆品、保洁用品、小型厨具
所属企业；安利（中国）日用品有限公司
直销企业代码：61841948－7
商业直销经营许可证号码：商资批［2006］2250号
所属分支机构：安利（中国）日用品有限公司北京分公司
直销员证号码：企作粤穗总字第100068号110000077894
发证日期：2008年6月28日）
为什么龙女士要拿这个直销员的证件呢？“因为有了这个证件，再买任何安利产品，就可以享受到更优惠的价格。”龙女士说。
《直销管理条例》于2005年8月23日经国务院通过，从此结束了中国直销这一新的营销方式无法可依的局面。条例第十八条规定：直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。
《直销员业务培训管理办法》经商务部审议通过，并经公安部、工商总局同意，自2005年12月1日起施行。其中第三条规定： 本《办法》所称直销培训，是指直销企业对本企业拟招募的直销员和本企业的直销员进行国家相关法律法规规章、直销基础知识等各种培训活动。 本办法所称直销员考试是指直销企业对本企业拟招募的直销员的考试。
第四条规定， 直销企业向符合《直销管理条例》规定条件的直销员、直销培训员颁发《直销员证》、《直销培训员证》。
按照规定，直销企业应在每月15日前将本企业上一个月取得《直销培训员证》的人员名册，通过企业所在地省级商务主管部门向商务部备案。未经备案的人员，不得对直销员开展培训。直销培训员只能接受所属企业指派进行培训。第十条规定， 直销企业应于直销培训或考试活动7日前将培训或考试计划（包括培训时间、具体地点、内容、人数及直销培训员、培训资料和考试时间、地点、人数）在直销企业中文网站上公布。第十一条规定 直销企业应当对每期直销培训讲授内容进行录音，完整保存参加培训的人员名单、直销员考试试卷。录音资料、直销员考试试卷应妥善保管，至少保存3年。
2008年7月14日，在那位直销员的鼓动下，龙女士购买了安利的“纽崔莱天然B族维生素片”。按照那位直销员的“嘱咐”，龙女士每天服用两次“纽崔莱天然B族维生素片”，每次6片。服用当天，龙女士即感到头晕、恶心，并有腹泻现象，她急忙给那位直销员打电话。得到的答复是，你放心吃吧，安利是国际大品牌，没有任何问题的。就这样，在连续服用10天后，龙女士出现了周身无力、严重的心慌、恶心、头晕的症状，不得已，身体状况一直很好的龙女士到北京隆福医院就诊。经过医院的紧急诊治，已出现严重窦性心率的龙女士的身体逐渐得到恢复。当医生询问龙女士病史时，才开始把目光聚焦到“纽崔莱天然B族维生素片”上来。在“纽崔莱天然B族维生素片”的外包装上，明确标注着，保健功能：补充B族维生素；适宜人群：需补充B族维生素的人群；食用量及食用方法：每日1片，用水食用。此时，龙女士惊呆了，医生愕然：原本应每日服用1片的量，竟让直销员扩大了12倍！气愤之极，还在医院的她拨打了那位直销员的电话，得到的答复是：你的病症跟我们安利没有任何关系。我们的建议服用量是绝对安全的！
无奈，龙女士把这件事反映到杂志社。在记者到龙女士家了解情况的时候，一位自称是安利北京公司的医学顾问的“女医生”打电话给龙女士，告诉她，每天12片的用量是没有问题的，即使量大了，这种“纽崔莱天然B族维生素片”是水容剂，多喝一些水，也会排泄掉的。当记者接过电话询问她是哪家医院的医生时，她说：我是某某医院的！但她只字不提自己的姓名。当记者问到，充当这样的医学顾问和你的职业道德有冲突吗？这位“医生”竟然指责记者，“你不要假装什么‘卫道士’了”，“我们就是这样做的”。
按照安利直销人员的指导手册中的安利咨询服务热线：4006888888，记者三次与安利（中国）日用品有限公司电话联系，时间分别是7月底、8月初和8月中旬。前两次，接线员小姐将记者提出的问题记录下来，并称将转给有关部门，并称将与记者联系。事隔近一个月以后，记者没有听到任何部门的处理意见。为此，记者再次致电安利公司，询问情况，接线员小姐说，已经将我们反映的情况转给有关部门，现在主要由安利的北京公司处理。并让我们直接与北京公司联系。
时值北京奥运期间，我们将此事暂且放置了一下。在十月份与安利公司再次联系未果的情况下，记者以书面形式发给安利公司传真件，希望得到安利公司的正面回复。但这一切，都是石沉大海。
事件发生已经五个多月了，我们没有得到安利公司的任何应急处理意见、措施。而那位龙女士更是连一个慰问的电话都没有。
国际知名企业――安利
直销作为一种商品流通方式起源于19世纪末的美国，通常是由直销人员直接在消费者家中、工作地点或商店以外的地方进行服务或销售消费品，并于现场对产品或服务做出详细说明或示范。
直销具有提高商品流通效率、防止假货渗透；有利于小企业的发展，丰富市场供应；有利于灵活创业，为社会提供就业机会等特点。
目前，直销在全球125个国家及地区发展，全球直销行业总营业额超过1,000亿美元，从业人员近5,700万人。
世界直销协会联盟，成立于1978年，旗下包括57个国家和地区直销协会及欧洲直销联会，是代表全球直销业的自发性非政府组织。安利即是这样一家直销形式的企业。
登录安利公司的网站，我们看到她耀眼的光环。
自1959年创立以来，安利公司以直销方式开展经营，积极致力于提高消费者的生活品质，同时也致力于直销业在世界各地的发展。
时至今日，美国安利公司已拥有近50年的行业经验和300余万人的营销队伍，在世界直销行业有着举足轻重的地位。早在1979年，美国联邦贸易委员会（FTC）就认定安利运营方式为判定合法直销和非法金字塔诈骗的界尺。
经过40多年的发展，安利已成为蜚声海内外的大型日用消费品生产及销售商。公司总部占地100多万平方米，集中了安利主要生产设施与产品研发部门。
2000年，公司将安利(Amway)、捷星(Quixtar)和捷通(Access Business Group)合并成为安达高公司(Alticor Inc.)。安达高公司在全球现拥有13,000余名员工，300多万名推销人员。
历经40多年，安利不断发展和壮大，业务遍及世界80多个国家和地区，从一个卖肥皂的公司，成为在直销业、电子商务、保健品和化妆品等生产以及物流等方面均居全球领先地位的跨国企业。
目前，公司生产和销售五大系列450多种产品，涵盖了纽崔莱®营养保健食品、雅姿®美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，全方位满足消费者日常生活的需要。此外，还通过邮购目录销售世界6,500种品牌的优质产品。
在著名财经杂志《福布斯》(Forbes)2004年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第19位。在2003年1月美国季刊杂志《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利名列第104位。2003/04年，安利机构全球销售额跃升至62亿美元。
1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。当时，安利（中国）的办事处面积仅40平方米，只有4名员工。
1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。
经过十余年发展，安利（中国）在各方面均取得了长足进步，综合实力大大增强。
目前，安利（中国）投资总额达2.2亿美元，总部位于广州，并在北京及上海设有区域办公室，办公总面积超过2万平方米，拥有5800多名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地，面积达14.1万平方米，为消费者提供纽崔莱®营养保健食品、雅姿®美容化妆品等。
2007年，安利（中国）销售额达138亿元人民币，缴纳税款27亿元人民币。截至2007年底，安利（中国）累计缴纳税款179亿元人民币，在优质产品及消费者保护方面共获嘉奖530项，四度荣膺“中国最具影响跨国企业”，位列“2006-2007年度中国最大的外商投资企业”排行榜第70位，并获得“最具责任感企业”等荣誉称号。
对维生素等保健品要有正确认识
中国医学科学院的专家告诉记者，现在的商店里充满了各种各样的维生素和矿物质补品，这些补品的出售，往往是通过铺天盖地的广告进行的。
但是世界上迄今为止，对如何服用维生素和矿物质来调养人的机体问题，还没有一个比较成熟的概念。尤其是对某些微量元素的摄入，谁也不能确定出最合理的用量。最大的困难在于，生产者无法确定服用者的年龄、性别、健康状况以及生活和工作的环境等。 而且，一个健康的、不偏食的人没有必要长年服用多种维生素。
在不良的生活环境里生活的人们（日照量过大、空气污染严重、恶劣的气候等）应服用一些。生理和心理负担过重的人，消耗的维生素和矿物质也比平时多。一些偏食的人由于体内摄入的维生素和矿物质不均衡，需要用这样一些补品来调节，而对孕妇来说，即使吃非常丰富的食品，也不一定就能完全满足身体对维生素和矿物质的需要。
就维生素的摄入量问题，协和医院的医生说，维生素分为两大类，一类是水溶性维生素，如维生素B1、B2、B6、B12、C等；另一类是脂溶性维生素，如维生素A、D、E等。一般人认为维生素是人体的营养素，多吃有益无害，甚至也有不少医生对病人说，维生素是“太平”药。其实，“是药三分毒”。就拿一般人当作“营养品”、“补品”的鱼肝油来说，其中所含的维生素A、D就曾酿成多起触目惊心的事故。有人认为，维生素是人体健康不可缺少的物质，因此长期大量地服用。殊不知，维生素是药物的一种，也有一定的副作用，长期大量服用维生素，对身体非但无益，反而有害。药店药师在遇到来药店长期、大量购买维生素的顾客时，一定要给予提醒，并为其做好用药指导。
不同人群补充维生素标准不同，儿童、成人、老人补充维生素的尺度是不同的。对于那些工作压力比较大，饮食不规律、偏食，处于亚健康状态，平时总感觉乏力、疲倦、难受等情况的人们，可以适当补充维生素。但前提是把正常的三餐饮食吃好，在这个基础之上按照医生的指导，以正规的剂量来补充维生素。总之，维生素不等于营养品，不能把维生素当成万能药而盲目滥用。
链接
卫生部关于营养素补充剂管理有关问题的通知
为加强营养素补充剂的管理，规范营养素补充剂评审工作，现就营养素补充剂有关问题通知如下：
一、以补充维生素、矿物质为目的的产品，列入营养素补充剂进行管理。
二、以膳食纤维、蛋白质或氨基酸等营养素为原料的产品，符合普通食品要求的，按普通食品进行管理，不得宣称具有保健功能；如声称具有保健功能的，按保健食品有关规定管理。
三、营养素补充剂应符合以下要求：
（一）营养素补充剂不得以提供能量为目的。
（二）营养素补充剂只能宣传补充营养素。
（三）营养素补充剂必须取得保健食品批准证书后方可生产销售。
（四）营养素补充剂由一种或多种维生素或矿物质组成；产品形式为片剂、胶囊、冲剂或口服液；冲剂每日食用量不得超过20克，口服液每日食用量不得超过30毫升。
（五）营养素补充剂包装应便于消费者食用和保持产品的稳定性，并在其标签和说明书中标示每种营养素含量、推荐摄入量、贮藏方法和注意事项等。
（六）营养素补充剂中所加入的营养素及每日推荐摄入量应在《营养素补充剂中营养素名称和用量表》(见附件)规定的范围内，所加入的辅料应主要是以提高产品工艺性能或者改善产品的口味为目的。
（七）营养素补充剂中的营养素原料和辅料应提供其来源及质量标准；化学合成的营养素原料应为《食品添加剂使用卫生标准》、卫生部有关通告或药典中规定允许使用的营养素原料种类，并符合相应的规定，否则，应参照对食品新资源的要求进行安全性毒理学评价，并提供人体安全摄入量的科学证明。
（八）申报者应提供营养素补充剂中营养素的定量检验方法。
武器名称：工作室
定义：一个集中的空间，能够孵化系统的发展壮大，实现客户的累积、达成销售、人才孵化、个人成长、凝聚人心，这一过程中，它也在不断地裂变。在裂变和孵化的无限循环之中，促使系统“做大”。
出生地点：北美
进入大陆时间及路径：1980年左右，进入台湾、香港――1990年，沿海经济发达的广东省成为直销企业、以及工作室的首要落脚地――扩散。
数量：无法统计
作用：跟踪客户、完成销售、人才孵化、个人成长、凝聚人心。
大陆市场最先掌握该武器的企业：安利、如新。
主要成长形式：
孵化：以工作室为壳，在里面完成销售跟踪；通过全方位的培训体系，培养人才。
裂变：将客户邀请到家（人数增多）人数增多将客厅拿出来举办家庭聚会（人数增多）在外开设工作室（人数增多）再开设工作室。
销售根据地
产品示范、讲解相关产品观念、促成销售等，都需要一个空间，工作室提供了这样一个根据地。
掌握秘笈的关键词：
跟踪、体验、地缘优势
常态：销售跟踪
“要不要了解一下玫琳凯，我们的工作室就在商场上面，可以为您提供免费彩妆和护肤服务，欢迎上去体验”，在商圈逛街，你可能碰到过这样的搭讪。
如果在邀请下，你去了工作室，那么首次接触玫琳凯的你将有幸听到一堂基础美容课：美容顾问利用桌子上数百页涵盖护肤技巧、不同肤质适合的产品、公司的简介、彩妆的技巧等内容的“台历”，结合你的肤质情况来指导你正确的护肤。
卸妆、清洁、护肤等……在这个过程中，美容顾问会纠正你平时的护肤误区。近半个小时的体验后，你可能会因为美容顾问的悉心服务，而选择购买产品。
你和玫琳凯的接触还仅仅只是个开始，接下来你将成为美容顾问的跟踪对象，会被邀请参加彩妆课、沙龙等。
以彩妆课来说，对你而言，可能是一次学习彩妆技巧的机会。但是对美容顾问来说它的目的在于促进销售达成、挖掘新客户、判断邀约嘉宾的需求再进一步跟踪，所有目的达成均隐藏在彩妆课的各个环节。
美容顾问会先为你拍一张妆前照，化完妆从工作室储备的晚礼服中为你挑选适合的衣服，这时你会发现整个人都有很大的变化。他们会再给你来一张定妆照。如果你愿意，美容顾问会将你的两张对比照推送到公司“百变美人季”网络平台参加评选。
女性大都希望自己的美丽得到认可。从2012年11月开始，玫琳凯“百变美人季”活动已经持续了近5个月了，通过工作室这一平台吸引了众多消费者的参与，在提升公司品牌知名度的同时，很多嘉宾看到自己的美丽蜕变后，愿意掏腰包来购买产品。
吸引顾问消费还只是目的之一。对美容顾问来说，彩妆课最关键的环节在于最后的列名单和分享。主持人会通过一些小奖励，鼓励完成美丽蜕变的嘉宾写下朋友的联系方式，邀约他们一起来体验，这快速地扩充了客户对象。
而最后分享环节，嘉宾围绕参加彩妆课的收获和感受来分享，主持人则针对嘉宾的回答进一步挖掘其需求，比如嘉宾说，“感觉妆前妆后的区别很大，世上真的是没有丑女人、只有懒女人等等。”主持人可试探说，那要不要购买一些产品回家后自己学着化，以此促成销售。又或者对方说“感觉玫琳凯是个不错的事业平台”，则可将其作为事业对象来发展。
这一堂彩妆课的结束也不意味着你和玫琳凯的接触就此结束，美容顾问会再次邀请你参加其他类型的活动，通过不断地接触来挖掘你的需求。对于普通的消费者，美容顾问也会时常邀约其去工作室接受全方位的服务，比如新产品的体验、全方位的护肤，通过服务来留住消费者。
同样以化妆品为主打产品的如新，通过工作室也将这种体验式营销发挥到极致，这与2010年如新SPA机的上市有直接关系。
“顾客开始使用SPA机时，都需要在销售人员的指导下使用。日常护理中，有些部位，比如肩背部，自己操作不方便，需要由营销人员来服务。顾客出产品、仪器和手工费就可以。”如新经销商黎红告诉记者。
这种营销方式促进了如新工作室的大量出现，也带动近几年来如新业绩的快速提升。
法则：利用地缘优势
与一般的商铺等待消费者上门不同，直销更多地依靠人员营销。作为销售根据地的工作室，其分布也需要接近消费群。以美容产品为主导的玫琳凯工作室多分布在核心商圈，综合利用中心地带的人流、交通等各种资源，更好地吸引逛街的白领来体验。
除了分布在经济中心地带，依附于分公司也是工作室分布的一大特征。这种分布更多地出现在以直营店为主体的外资企业。出现这种现象的原因在于，与内资企业的工作室承担店铺的功能不同，以直营店为主导的外资企业，经销商开的工作室和店铺是完全区隔开的，将工作室设立在公司附近可以利用分公司的各种资源。
安利在市场发展初期，工作室和分公司甚至可以说是处于一种相互依存的状态。
1996年初，位于上海丹东路宝屐商务楼的安利店铺开张不久即迎来大量的顾客，“人山人海，好不热闹。”时任安利华东地区经理，现任宝健中国销售总经理的张旭辉用这两个词描绘了当时的市场盛况。
将大量的工作室引入宝屐商务楼，是市场得以快速打开的重要原因。
当时一楼为安利店铺和培训室，二楼是行政员工办公室，三、四、五层全是工作室，这些工作室是公司根据业务骨干的要求隔成的60～180平方米不等的房间。经销商在工作室和顾客沟通、举办产品示范会议等等，下楼时会带经销商顺道参观公司，让客户直观地感受公司的实力。很多顾客在和经销商沟通过后，再通过公司员工一番趁热打铁的介绍，很快便完成订单。
这种办公格局让安利（徐汇）分销中心的业绩得以快速提升，这一模式随即在多个市场陆续推动。但由经销商主导的工作室在促进销售达成的同时，也造成了各种问题。
“大楼是安利签约，经销商办的工作室如果在上面出了事情，很多时候会牵累到安利本身。”张旭辉说。鉴于这样的原因，安利将这些工作室分离了出去。目前仍有不少内资企业允许分公司与经销商的工作室结合在一起，但能利用分公司这个平台的，一般都是在这一市场做得最好的领导。
如今随着产品知名度不断增大，良好口碑的建立，越来越多的安利工作室走进了社区，安利经销商将这种工作室称为“家庭生活超市”。这与上街头认识陌生人和邀约带人听课的传统运作模式有很大不同。
“我们家经常有小区的人过来，问我们这可不可以买东西。越来越多的人愿意就近来体验和购买产品。我们直接把他邀请进来，用安利的皇后锅做菜给他吃，让他们体验产品效果。”安利高级别经销商陈先生告诉记者。
陈先生的微信上，记者留意到他上传的几张对比照片，用不同的水质养的蒜的生长图。
“现在我们将益之源净水器作为重点来推广，在家庭生活超市里，能让居民更好地体验产品效果，有很好的推广作用。”陈先生透露。
“我们每个星期都会进行家庭生活超市的相关培训，让更多伙伴学会开超市。”陈维明笑言，“现在很多系统都在推家庭生活超市，直销讲究道和术之分，‘道’相同但做不做得好还得看每个系统推行的‘术’。”
变异：销售型工作室
通过跟踪来促成销售是工作室的常态，但不少工作室却充当着小型店铺，具有报单、发货等功能，还享受公司发放的店补。
实际上工作室具有销售功能由来已久。完美、无限极在市场发展之初，不少工作室也就是借货点，承担着店铺的功能，享受公司的销售补贴。“当时无限极只要发货超过1.5万就能获得公司的直接配送货。” 一位曾经在无限极担任过区域经理的周先生说。
1998年，在国家政策的强制推动下，出现了店铺。但直到2002年，完美、无限极等内资企业的店铺数量才开始扩张。在发展初期，店铺的数量仍然有限，很多时候一个特别大的城市可能只有一个专卖店，经销商买产品很不方便。工作室仍然是对店铺的有力补充。
“那个时候金牌工作室会有店补。无限极给专卖店5个点，给工作室就会有2个点。直到2006年都会对工作室实行店补。”周先生回忆。
此后在市场需求、公司政令等进一步推动，店铺迅猛增长，不少大型工作室也顺势升级为店铺。店铺的管理消耗了完美、无限极很多精力，两家公司逐渐放弃了对工作室的监管。
但大量存在的工作室对市场发展强大的推动作用仍然不容忽视，2012年无限极又开始对工作室进行全方位的分类监管：销售型和非销售型。对销售型工作室，无限极的监管尤为严格，要求各种证件全部都要办齐。
“工作室一般可用于陌生市场的开发。店铺的门面租金大都是一年一付，而工作室可以是3个月。现在销售型的工作室在重庆只有2～3个，在全国也很少，一般都是开不了专卖店，市场业绩刚起步，选择工作室作为一个过渡，之后也会转入店铺的发展。”无限极分公司经理李先生告诉记者。
这种销售型工作室，多存在于内资企业，对开直营店的外资直销企业而言，工作室和公司的关系大都分得很清楚。目前，新时代、三生等企业都有销售型工作室。新时代经销商徐小姐透露，公司会对销售额在10万以上的工作室给予补贴。在业绩不大的情况下，相对于开设店铺的高标准和要求，销售型工作室可以快速地服务市场。但不少企业开设销售型工作室的随意性，也引发了不少问题。
“有公司曾经发生过这样的情况，经销商交5万元就会有一个可以卖货的工作室，但受限于市场，销售额都达不到店补，不能做起来，最后打折处理一些产品，导致市场混乱。”艾孚山系统创始人叶根说，“大量销售型工作室最开始会促进公司业绩大幅提升，但如果管理不善，会影响公司长远的发展。”
这实际上引出了工作室的定位问题，到底把它作为销售中心、会议中心还是形象中心，这也是很多企业纠结的问题。
人才孵化器
我们把工作室定位为人才摇篮、会议中心。它是区域团队、基层沟通、直销企业产生业绩的最小单位。
――太阳神集团营销总部副总经理兼市场总监杜正楠
掌握秘笈的关键词：
每日坚持、培训体系、人人参与、复制裂变
人才的成长需要会议培训，以小团队为单位建立起来的工作室里的系统培训，是一切人才成长起来的基础。
凝聚人心
“10点有晨会，我必须准时到达工作室，风雨无阻。”中脉新疆市场团队领导人欧阳楚淇电话那头带着歉意地对《中国直销》记者说，采访不得不提前结束。对于这样的理由，记者完全没有责怪的想法，反倒是生出了一股敬佩之情。
每天早上欧阳楚淇的工作室都有四五十人参加晨会，而在工作室成立之初只有7个人，“有时候只有一个人来听我讲课，但培训必须有人抓，领导人必须坚守培训，最终坚持了下来。”欧阳楚淇回忆发展之初的艰辛时说，“好在坚持就会有回报，现在这7个人都是中脉钻石俱乐部成员。”
在欧阳楚淇工作室进行的晨会只是直销行业的一个缩影。每天上午，无数行业工作室都会开晨会，对于直销人来说，晨会就是一天的号角，让每个人带着目标、计划前进，不让一天虚晃而过。不仅如此，晨会上的及时沟通，可以帮助团队伙伴解决已有问题，振作心情重新出发。
晨会也许是工作室里开展得最为频繁的会议，但想要搭建一个留住新人、培育人才的强大平台，必须打造一个全方位的会议体系。
孵化人才
2008年，太阳神经销商唐素萍在渝中区解放碑商圈附近成立了工作室，起初，医师出身的她以类似传统的方式来运作工作室：请中医来坐堂看病，自己则在外面跑市场。
“一年后，工作室依旧十分冷清，市场也没发展起来。我发现用传统的思维方式来发展是行不通的，必须依托工作室来进行团队化的运作。”唐素萍说。
慢慢地，唐素萍将工作室的各种培训固化，形成了以明星会、新人起航、招商会等为基础的会议体系。
“明星会主要针对潜在顾客，利用Party等较为轻松的氛围来吸引他们；新人起航是对已加入的新人，让他们了解公司和产品；基础培训主要是针对领导人。”唐素萍介绍说。
所有的培训都安排好之后，接着就是让其常态化，每月之初唐素萍就公布会议的时间、主题、主讲人、负责人，统计参会人数，做好会前准备，做到心中有数。
随着培训体系的逐步建立，工作室的人气也越来越旺，这也让唐素萍带领的系统取得快速发展。然而建立了培训体系还只是第一步，如何最大限度地发挥培训的效果更考验着领导人的智慧。
“千万不能只是老师讲学生听，听课的人把自己当做客人。应该让每一个人都会上台去演讲，做培训的主人，所有人融入其中，才能汇聚人气。”太阳神大中华系统领导人何涛表示。
让每个人都参与会议是工作室发挥培育人才这一功能的基本出发点。太阳神集团营销总部副总经理杜正楠也强调，“太阳神将工作室定位为人才的摇篮，而不是讲师的平台，主张每一个会员都上台，都能获得培养和成长。”
当然要想最大效果地发挥培训的作用，领导人还要多花心思，比如对讲课内容的推陈出新。“围绕产品的培训看起来很枯燥，实际上是有很多种不同方式的，可以举办沙龙、可以进行产品的宣讲、演讲PK、病例分享等，应该灵活选取。”何涛介绍说。
对一个直销新人来讲，通过接受分类的、专业化的、日常的培训，在工作室可以完成个人的成长蜕变。“对于团队的发展来讲，以工作室为基础的小会优势还在于避免自己的团队成员受外在负面因素的影响。”唐素萍说。
在整个过程中，工作室领导人得到的锻炼也是最大的，不仅需要安排培训体系、处理伙伴关系；还必须处理好社会关系，和相关的行政机关打好关系，能在多个环节当中获得快速成长。
裂变倍增
随着工作室的人气日益见涨，团队伙伴不断增多，为了更好地管理和锻炼伙伴，唐素萍对工作室的管理方式也出现了调整，由一个人独当一面，开始向下面分散职责。
“慢慢地，我让一个团队负责一个星期的工作，如果这个星期由A团队负责，他们就要负责一个星期的课程、讲师的安排、会议的组织等等，下个星期再由另外一个团队负责。”唐素萍介绍说。
随着各个团队的不断壮大，2011年底，唐素萍工作室的4个团队逐渐分离出去，成立了自己的工作室，“他们现在也建立了完整的培训体系和管理结构。”
可以说，通过复制，工作室就像细胞一样不停地在裂变，这一裂变倍增的过程也促进了系统的发展壮大。
现在唐素萍的解放碑工作室已经没有很密集的会议安排，她将更多的精力放在了对团队和伙伴的指导上。“下面区县的伙伴带领客户来主城游玩，我这里是一个落脚点，但已不是正规意义上的工作室。”
唐素萍工作室的裂变是子团队发展到一定阶段的裂变，而以化妆品为主打的玫琳凯工作室，由于依赖体验式服务，需要占用更多的物理空间，这种工作室的裂变与空间的限制有很大的关系。
位于重庆江北观音桥核心商圈茂业大楼里，就有着一个40多平方米的玫琳凯工作室。10多张铺着粉红色桌布的长方形桌子、白色的椅子，布置简单，但这里却是10多名经销商以及多位美容顾问的工作场所。
“市中心租金比较贵，工作室的面积也都比较小。人多的时候，很挤，每个美容顾问如果邀约一个顾客，就需要占用两个位置，这样算下来，所有的人如果都有顾客是坐不下的。”玫琳凯经销商邱小姐告诉记者，“下个月我们工作室又有四个人晋升为经销商了，会更加紧张。”
鉴于这样的原因，在指导老师的牵头下，邱小姐决定与另一位同时晋升经销商的伙伴，三人一起在观音桥商圈附近另成立一家工作室，开始独立的运作。
工作室裂变在让更多的经销商获得快速成长，故此也促进了团队的发展。正因如此，很多公司规定达到一定级别的经销商必须开工作室，太阳神就是要求商务经理必须有自己的工作室。
艾孚山系统创办人叶根建议，一般开设工作室的前提是要有一定的市场。如果个人的条件和环境比较困难，可以借助别人的力量，比如几个人合开一家工作室。如果是传统行业的老板转过来做直销，有一定的人脉和经济实力，我建议他越早开越好。
“近几年来太阳神的工作室数量不断增多，工作室实际上是一种投资行为，在增加的同时，也代表我们的市场信心在增加，经销商本身的市场资本在积累。”杜正楠表示。
玫琳凯工作室5月工作计划表
30天见100人，你能我能！
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
值周：李芳 1日
8：30晨会 2日
8：30晨会 3日
8：30晨会 4日
9：00明星美容顾问及以上提前参与5月促销
14：00公开美容课 5日
9：00促销
6日
8：30晨会
值周：李芳 7日
8：30晨会 8日
8：30晨会
18：30专业技能――预约及女主人指导 9日
8：30晨会 10日
8：30晨会 11日
分公司主题活动 12日
14：00事业说明会
13日
8：30晨会
值周：张明
18：30沙龙会 14日
8：30晨会 15日
8：30晨会
18：30专业技能――皮肤和产品知识 16日
8：30晨会
18：30茶话会 17日
8：30晨会 18日
14：00公开美容课 19日
14：00 事业说明会
20日
8：30晨会
值周：紫霞
18：30沙龙会 21日
9：00-12：00分公司培训
13：00红外套就职典礼 22日
11：00-12：00铁定督导班
18：30专业技能――客户美容课 23日
8：30晨会
18：30茶话会 24日
8：30晨会 25日
14：00公开美容课 26日
8：30-17：00星星相吸
27日
全体督导
18：30 沙龙会 28日
8：30晨会 29日
8：30晨会 30日
8：30晨会
最后订单日 31日
温馨提示：有什么需要我们帮助，请一定联系我们。
注意：请督导、红外套参加沙龙等活动必须穿制服。
注 1.晨会几乎安排在每个工作日。
2.经销商的专业培训一般都安排在星期三。
3.周末多有邀约嘉宾来参会，所以以促销、公开的美容课、事业说明会等为主，进一步挖掘客户，促成销售。
4.公开的美容课、事业说明会等会议基本都有安排主持人、分享人、主讲者等，让不同的经销商都获得锻炼。
长远之计
开张欢声笑语，此后门可罗雀，最后是关门大吉，这是行业诸多工作室的生存现状。
掌握秘笈的关键词：证件齐全、运营机制、 规范管理
“据我了解，完美在广东大概有800多家专卖店，工作室则有3000多个。”宝健中国销售总经理张旭辉说。这两个数据我们无法去考量。相对随政令而生的店铺，适应市场产生的工作室数量更难以估计。
工作室是销售根据地，是人才成长、团队发展的孵化器，是行业最有战斗力的平台，也是最容易出问题的平台。开张欢声笑语，此后门可罗雀，最后是关门大吉，这是行业诸多工作室的生存现状。
这么庞大、分散、发育各不同的工作室，让很多公司想管也管不过来。有完美分公司经理这样告诉记者，“我们分公司负责人都不会去工作室，因为害怕被经销商拍照，说公司对其扶持之类的话。”
与完美不同，太阳神从2011年起，就将工作室纳入监管范畴，并在管理上进行不断地升级。“不能让倒一个工作室，倒一个市场的情况发生。有些工作室开了又关，关了又开，公司应帮忙减少这类事情的发生。”杜正楠说。
证件齐全
保证工作室的合法性是维持其长远发展的首要条件，应做到证件齐全。
“据我切身的观察，至少一半以上的工作室是没有营业执照的。办执照需要花钱、填表、上税等，很多人都觉得没有必要，也没有那个意识去办理。”隆力奇空降部队领导人谭权勇告诉《中国直销》的记者道。
这与工作室的成长形态有关。“最开始经销商可能是在家里设立办事处来承担工作室的功能。慢慢地，随着人数的增多，超过了家庭聚会的规模就需要选择在外租场地搭建工作室，再发展到举行较大规模的会议就需要办理营业执照了。”
不少工作室是几个领导人合办的，是否办理证件与挑头的领导人的思想有很大关系。很多人会考虑，如果注册了，执照上的人就要承担最主要责任。遭人举报，就得他站出来承担责任。
不仅是缺少证件，很多经销商不顾公司的明文规定，利用自己的房子来做工作室，或者是贪图相对商住楼更为低廉的租金，而选择将工作室放在居民楼，聚集伙伴在晚上开会喊口号，影响邻里的休息，出了很多问题。
“对不是拿牌企业的经销商来说，如果有人到工商那边去举报，就可能会造成人员流失等较为严重的问题。对有牌照的公司经销商，也会有很大的影响，工商找人来调查半个月、一个月的，会让市场处于很被动的局面。”谭权勇说。
那么工作室究竟应该依靠哪些证件来保驾护航呢？
对此，唐素萍表示，“工作室作为直销的培训场所，一般以咨询公司来注册登记，如果具有销售功能的工作室，必须以保健品有限公司来注册，这样才可以开发票。太阳神有灸产品，还需要药监局发的医疗器械经营许可证。”
太阳神要求所有纳入监管体系、有编号的工作室必须具有营业执照。一个新的太阳神工作室需要上面的董事参与，为其提供咨询服务。如果没有执照，公司规定领导人不能为其提供任何援助和支持。
如果下面的团队伙伴所开的工作室没有办齐相关的证件，唐素萍也不会去给予支持。“领导人的思想和态度对工作室的管理和规范有很大影响。”
“当然除了注册拿到营业执照，要想名正言顺地做会议培训，还要拿到培训资格证、企业咨询证。”唐素萍谈到，“超过30人以上的会议都应该报备，上传会议文件，确保安全。”
对工作室会议报备这块。诸多公司都有明确监管。安利每个分公司都有专门的会议管理部门，如果要举行会议，经销商将情况汇报给公司，再由公司向工商部门汇报。
“我们工作室曾有3次被其他公司经销商投诉，我都没让监管人员进门，直接把几个证件给他，对方说抱歉，就走了。”唐素萍说从2008年到现在，她的工作室都没出过问题。
运营机制
工作室能否持续发展，除了硬件上的规范，能否搭建畅通的财务平台，也是非常关键的条件。作为工作室的引入者，安利经销商对工作室运营机制的建立有很多值得借鉴的经验。
2000年，诸多安利系统领导人以中心的形式开办工作室，租住一两层楼，面积非常大，里面包含很多不同的团队，可能一间房间就是一个小团队。
“中心的产生与安利系统文化的盛行有关，系统在一起能产生集合效应。有些擅长讲团队，有些擅长讲公司的理念，有些擅长讲促销活动，可以实现优势组合。”曾担任无限极区域总监的周先生说。
这些大面积的中心有非常完善的运营机制，一般都设有财务小组，相当于是在实行小公司运作，大家一起来管理财务，保证收支的透明。
重庆解放碑商圈，安利高阶经销商陈先生带领的系统就有一家数百平方米的中心。在谈到如何保证工作室的正常财务运转。陈先生说了这样一句话，“这个中心不是两三个人租的，是整个中心的人把它租下来的，所有的人都要来分担工作室的费用。”
陈先生给记者算了一笔账，我们中心一个月月租是6000块钱，经销商一个月交50块钱来分担，40个人收下来才2000，剩下4000块钱如何来分担呢？我们遵循的是谁受益谁出钱的原则，这笔费用应该分担到来这里参加的培训的人身上。
比如今天有20个人来参加美容培训，成本费实际上包含美容消耗品的成本、讲师的费用、工作室的成本份额，这个费用分担到自愿来学习的每个学员。
以中心为代表的大型工作室相对于一般工作室更有档次，有很多经销商在业绩不大的时候就选择在繁华地段合开一个大的工作室，这样就有可能产生问题。前几个月大家小心谨慎地来研究交房租、押金、水电气费，但是业绩一直没有提升，每个月都要交钱，就会有人心理不平衡。
一开始应该根据市场的实际情况来开设大小不同的工作室，并且也需要慢慢地走向盈利。“太阳神希望工作室试运行一年后能慢慢盈利。”太阳神杜正楠表示，“我们要把工作室由费用中心转变为盈利中心、利润中心，为工作室提供获取利润的方法，并让这种模式在经销商中复制下去。”
太阳神为经销商创造了3种盈利模式，并在团队伙伴中复制。一是辅销工具的销售；二是把公司和分公司主导的会议的门票销售让给工作室来做；三是会员共享制，每个人每个月出一定钱。
“比如5天5夜的精英培训班，100人/次，如果有50个会员的话，这就是5000元钱，然后招商会也按照10元/人来收费。大会议每个月举行一次，一般每半天会收取30块钱，500人参加，就是15000元。”唐素萍举了这样一个例子。
记者粗略地算了一下，觉得这笔款已经远在工作室房租之上了，难道会有盈利？唐素萍谈到，“基本不会盈利，公司强调的是工作室要不亏钱。我们办会议发奖品、礼品，旁部门的支援等等都是从里面出来，如果略剩结余，我们系统发展委会讨论这些开支用在什么地方。”
陈先生也强调他的目的是收支平衡，也就是能够让工作室运转下去，如果把眼光放在盈利上那就出问题了，这会让下面的经销商的心理不平衡了。“曾有工作室就因为会议赚钱，分赃不均而最终导致整个工作室的溃散。”
规范管理
工作室是诸多经销商成长的摇篮，它也像一个小社会。“有人的地方就有矛盾，社会上的矛盾都可能在工作室出现。比如A的顾客来，刚好A不在，B在却不理这位顾客，这就会引起矛盾。还有情感问题等等。”安利陈先生说。
在采访中，很多系统领导人表示可以从管理上来防范此类问题。
比如工作室最常见的问题之一借工具和产品。“每个人都有自己实验的工具，每次拿别人的东西长时间会有反感。不仅如此，你借我产品忘登记了，最后你咬定没借，这种也会让关系恶化。”陈先生说，“其实最好就是不欠账，你可以到我这里借货，但是你要拿钱来借，下次你把货还给我，我把钱还给你，这样就避免出现很多问题。”
中脉高级经销商鸿健也根据工作室的实际情况做了规范，“开招商会时，一个伙伴给有意向的人留了一个联系方式，这个人后来到工作室却找了另外一个伙伴来咨询，就会产生问题。我们工作室规定，不能在会场留联系方式。”
AA制是诸多系统领导人倡导的管理方式。“最简单的就是吃饭，大家实行AA制，人与人之间的关系就变得简单。”
不止是人与人之间的关系规范管理来调节，作为一个会议培训场所，工作室宣讲的内容也是公司规范的重要方面，“安利有管理人员来工作室听课。如果发现夸大产品，或者虚假宣传等就会严肃处理。”安利陈先生透露。另外对于一些敏感性话题，比如奖金制度等，不少公司也明确规定不能在会议中讲解，如果需要了解，可以私下一对一交流。
事实上，工作室数量庞大而难以监管，大多数公司都放弃对工作室进行有效监管和扶持，要想工作室能良性长远发展，经销商自身必须树立起规范和运营意识。
工作室的几种特殊形式
总部工作室
隆力奇总部后街，被各大系统开设的工作室所占领。这些工作室以3-4层独立的楼房形式存在，一般一楼为接待厅，三至四层为会议厅，可以容纳几百人参加会议。一个系统的子团队都分别拥有房间，公司开大会或者邀约客户来总部考察，可以解决培训、住宿等问题。
直销楼
以分布在重庆市观音桥商圈边缘地带的“拓展大厦”为例，三四十间工作室集中分布写字楼里的11和12层楼。
这种群居工作室都来自一个大部门，可以相互扶持。在大楼里，经销商等待陌生顾客上门的可能性比较小，绝大多数客户是自己之前邀约好的，恶性竞争不是很多，利大于弊。不少企业，比如新时代在济南等地也有这样的工作室。
