时间：2022-06-28 12:41:55
一、会议营销联谊会申请表（必须具备以下几项内容）
1、地办、填表日期（填表时间要与申请开会时间至少要有5天直差）；
2、目的
3、申请理由
4、会议效果
5、参会人数
6、会议时间
7、地点
8、详细费用清单
二、会议营销联谊会会前准备工作：
1、资料申请及准备：三折页、彩报、招贴画、不干胶、OTC培训资料等。
2、礼品的准备：指甲包、塑料带、者哩水（用于有奖抢答的奖品）。
3、仪器的准备：投影仪、投影片、照相机、录像机、电视机、插座、导线、录像带（万人迷的广告片）。
4、物品的准备：签到表、签字表、教鞭、名片、横幅、指路牌、会议指示牌、展板、水果、零食等。
三、会议营销联谊会会场布置：
1、会场外的布置：从公共汽车站一直到开会的会场每隔10米张贴一个指路牌。会场所在的宾馆大门口张贴好会议指示牌、签到出，放好展板。有条件的地方可悬挂横幅。
2、会场内的布置：四周的墙壁可张贴8张左右的张贴画，并在每一面墙壁上固定2个中包包装盒。
3、在会场正中悬挂一横幅，上写"XX公司办第X次店员联谊会".
4、摆好桌椅，并比预计到会人数多摆10张椅子。
5、与宾馆服务员联系，借好白布以供投影时用，并准备或借好其他物品，如果盘、烟灰缸。
6、租赁、调试好所要用的仪器。
四、会议营销联谊会发言稿及有奖抢答题目的准备。
1、地区经理发言稿的准备；
2、店员发言稿的准备
3、总结性发言稿的准备
4、4准备10个有奖抢答题目，要求简单，易被店员记住，并突出产品特点。
五、会议营销联谊会时间：
所有的工作人员必须在开会前2小时到达会场。
六、会议营销联谊会人员分工：
1、所有地办人员在会议准备及开会之前及时完成时间表，并按工作表执行。
2、会议当天谁负责请人，谁负责在门口接待、引导，谁负责签到，谁负责照相等，都必须再次明确并执行。
3、原则上要求所有的准备工作在开会前一天检查、落实一遍，最好是将所有议程进行一次预演。
七、会议营销联谊会议程：
1、示范：
15:00主持人宣布会议开始
15:00主持人介绍大会会议主席
15:01大会主席宣读会议议程
15:03地区经理致欢迎词
15:06主持人介绍到会的各位来宾
15:08产品经理讲述产品知识
15:40店员发言（2—4人，每人5分钟）
16:00主持人宣布有奖抢答规则
16:01有奖抢答
16:15公司领导总结性发言
16:20主持人宣布发放礼品
16:30主持人宣布合影留念，会议结束
16:45欢送参会人员并送下楼
16:50收拾会场，整理资料
2、会议议程中的每一项都必须注明这一项议程所进行的时间。如地区经理致欢迎词，3分钟；店员发言每人5分钟。
3、关于有奖抢答
a、规则
*本公司人员不得参加。
*每一位参会店员只有一次机会。
*抢答时，请先举手，谁先举手，谁就有机会获得奖品（主持人出示有关奖品）
b、主持人出题时，语速适中，不可过快，前面两个题目，不论答者正确与否，都应鼓励，并送其奖品，同时保持整个会场气愤热烈。
八、会议营销联谊会注意事项：
1、整个会议应以店员为主。
2、每一位店员发言时，都应照一张发言者的特写相片，并在照片上写上"XX公司第X店员联谊会留念",并在会后拜访时送店员手中，以增加店员对万人迷系列产品和业务员的印象。
3、会议营销联谊会结束时进行的合影，或店员的单人照片，都必须一一送到店员手中，这是随后拜访的一个非常好的手段。
4、零食最好不要买瓜子或吃起来带响声的食物。
九、会议营销联谊会会后总结：
1、整理会场，收拾资料，索要有关票据。
2、会后当天内地办总结经验及教训。
3、安排三日内拜访计划及每天的拜访路线、药店。
正常情况下，判断宝贝的优劣卖家们考虑三个模型就可以：
1丶人气模型；2丶价格模型；3服务模型
在这片文章中，我们在讲述螺旋的时候也顺便掺加价格模型。服务模型先不讲，希望卖家朋友用心做好产品本身质量和售前售后服务。
让我们阐述一些搜索概念的时候一切从简，做螺旋，要先搞明白搜索流量的分配，然后做自己的模型。7天螺旋的目的是什么？为了流量，那么店铺的流量来源有什么？不要说的太复杂，免费的流量来源有：类目流量，自然搜索，手机搜索。他们三块的搜索逻辑和权重是不一样的，就是每个流量路口对宝贝的要求是不一样的。
比如淘宝类目，除了关键词还有属性要求，他是属性和关键词的双向必备要求，欢迎加入球球完美群，76944161。
比如淘宝搜索，C店淘宝搜索完全拿不到豆腐块，拿到流量的地方有哪些地方？从简说是综合排名和销量排名。有人说人气排名呢，我们可以从买家的购物逻辑点出发说，综合搜索是买家看到什么是什么，而销量排名是买家的从众心理。那么人气排名呢？人气排名，买家看的少，卖家看的多，人气排名的存在我们可以认为是让卖家在优化的时候有一个参考的维度，那么螺旋增长的主要目的就是增加人气的模型。
(注：3个模型C店占比比较小，人气模型，价格模型，服务模型更加倾向B店)
这里顺便提及一下最近也比较火的千人千面，这里会关系到我们上面提到的价格模型，大家可以明显感受到今年价格权重明显提升。理解千人千面的时候我们要说到两个概念。
消费者身上有两个属性即标签，一个是基本属性，一个是行为属性。
消费者身上的基本属性有：性别，年龄，地域；
消费者身上的行为属性有：流量过的痕迹，已购买，已收藏等；
这里理解一句话，千人千面的淘宝搜索结果是消费者身上的标签和宝贝身上的标签的双向交叉选择。
如果您只是一个初做淘宝的小C店，匹配消费者的行为属性是非常困难的，因为您店铺历史流量的基数非常小，比如您一家五星以下的小店，哪有这么多人购买过，浏览过，这种行为属性的匹配完全没有多少，所以系统更多的是从基本属性上面去推荐宝贝，性别和年龄会有一部分，但是更多的是购买力，即不同消费能力的人，系统会推荐不一样的东西。
有一些卖家可能会有这样的感受，现在下架时间时候的流量比去年少了很多，那是因为，原先的流量是根据人气模型加下架时间，现在的流量是人气模型加下架时间加人群定向。流量越来越少，那是因为淘宝变了，我们没有变。
不管是类目，淘宝还是手机，人气模型是非常重要的，而每个搜索逻辑下面，哪个权重最高？现在的人气模型里面，哪个方向的权重最高，简单说，转化率高的，价格高的权重相对较高，现在转化的权重比原先提升了很多，价格权重有提升，销量权重有削弱。别人卖60，你卖100，权重是不一样的，目前来说淘宝越来越往腰部价格引流。
一件女装从零开始做的时候，最开始考虑的不是要做多少数据的量，首先要学会调研价格，这款宝贝适合多少的价格，放在什么类目下面，要把市场铆钉定好，第一点，放在什么类目下面的属性要定好，第二点，价格要定好，定价的时候要高于同行业竞品的标准。不要担心贵卖不动，我只能这么说，这样更有利于螺旋。比如一样市场的货，别人卖60 70，你也卖60 70，但是你螺旋会做的很累，建议可以定价更高，您能定价100可能会做的更加轻松，但是千万要注意，要在主图，详情页和卖点上做充分提点，体现您的价格优势，不要傻傻地分销，满页面的一样的标题和主图。做淘宝主要的是选品，定位和视觉，再去考虑技巧。
上面提及了人气模型的概念，和千人千面相关的价格模型，下面综合两者说一下7天螺旋的原理，希望让中小卖家能理解，并在做突围时候制定相关战略。
做7天螺旋原理其实也很简单：
做螺旋之前您要确定几个点，这个宝贝最终要卖到月销量多少，从零开始的破冰这个月，比如你要做300销量的宝贝，这个月，销量我们分解为4个周期，28天，先把300放到四个周期里面，我们要分解第一周做多少个，比如30个。螺旋增长主要是大于等于的就可以，自由匹配，销量这块根据自己的情况去分解，将300单分解到四周去
做人气搜索的时候，要保持哪些数据是稳定的数据，哪些数据是增长的。
稳定的数据即转化率。转化比同行业标准略高。我们让转化率稳定，比如行业是4%，我们控制在5%到7%之间，销量除以转化就是我们需要的流量。然后把所需要的流量分解出来。流量哪里来？可以通过微博，直通车挖点流量进来，最好是直通车进来，做7天模型很多都是以刷为主，引流这块不用限制，建议通过直通车引流，位置放在后面几页，做好流量掩护。这里特别说明一下，我们说的做流量和销量是指单品流量，螺旋是做单品的。
简单总结就是目标销量确定，分解四个周，转化率确定后，销量分解，流量分解。
有人有疑问，别人找不到你的宝贝怎么破冰，最好是通过直通车，差一点的流量如微博，或者第三方的淘客。个人建议是直通车，不要舍不得这么点钱。
转化率稳之后就去分解销量的增长和流量的增长。
什么是七天螺旋？只是一点一点增长出来的，根据目标分解出来，控制好价格，控制好转化率，模型做出来，有人气了，然后开始做关键词，这一点非常重要。
7天螺旋是很简单的，但是做完7天螺旋并不是结束，还有一个标题优化，并且要吃那些词的流量。只讲螺旋不讲后续的关键词优化是不负责的。
让关键词权重比较高。一般宝贝做关键词建议做5个关键词，2个热词，3个属性匹配的长尾关键词，这个每个行业不一样，我不敢说绝对的。做词，就是做搜索点击率和搜索转化率。在一个宝贝7天螺旋之后开始作词。
对于新品，销量权重不是最高的，转化率是最高的，确定好转化率和价格，做七天增长率，然后再去作词，做这个目标词的搜索点击率和搜索转化率，因为人气排名上来了，可以通过人气的搜索排名去控制搜索点击率和转化率。
这里对上文做一下总结：
1丶模型刷起来，做起来，卖的贵但是我还比你好，直通车是很关键的，适度要开，避开同质化竞争，价格上我跟你叉开，视觉上我跟你叉开。
2丶模型是很好做的，执行是很难的。一般新品上来前两周就可以了。上架一段时间的宝贝也可以做，但是没有新品好做。
3丶做七天模型两个关键点：稳定性和增长性。
卷首语
(1)践行惠农承诺共铸“三农”梦想 无
特别关注
(4)发展现代农业 保障农民权益——2013年《政府工作报告》特别报道 无
(8)全国人大代表、民建中央副主席、经济学家辜胜阻：《政府工作报告》首提自由迂徙意义深远 赵晶
(9)国务院发展研究中心农村经济研究部部长徐小青：城镇化应让城乡居民同受益 张娜
(10)华南师范大学“三农”与城镇化研究所所长、教授胡靖：城镇化的责任在城镇不在农村 无
(11)全国政协委员、民革中央副主席刘家强：发展现代农业改善农民生活方式 无
(11)全国政协委员、中国（海南）改革发展研究院执行院长迟福林：建立完善的法律制度 保障农民的财产权 席锋宇
(12)第十一届全国人大财经委员会副主任委员、国家统计局原副局长贺铿：“全面建成小康社会”需直面两大问题 万鹏
(13)中国农业科学院农业资源与农业区划研究所研究员、博士生导师姜文来：通过改革来保障“经济增长质量和效益”的提高 无
专题报道
(14)建言献策谋发展共商大计好行船——2013年全国“两会”代表委员热议“三农”发展 无
(17)关键词：职业农民 无
(19)关键词：农民增收 无
(20)关键词：城镇化 无
(21)关键词：现代农业合作经济 无
(22)关键词：农村电子商务 无
(23)关键词：士地流转 无
(24)关键词：家庭农场 无
(25)关键词：农业科技 郎俊琴
(26)关键词：粮食安全 无
(27)关键词：质量安全 无
高层声音
(28)财税政策发力 支持农民合作社发展——财政部就支持农民合作组织发展有关问题答记者问 无
百家讲坛
(30)走符合中国国情的城镇化道路 厉以宁
实践者说
(33)改革创新谋发展经营服务双提升——贯彻党的十精神开创浙江供销合作事业新局面的思考 马柏伟
集群经验
(36)创新管理机制 规范运行——浙江临海市永丰鲜果专业合作社规范化管理 无
(38)探索金融创新 服务“三农”发展——山东临沂供销合作社发展合作社资金互助 无
(40)投份合作新途径地方产业强发展——重庆市涪陵区供销合作社发展股份合作社 无
无
(41)专题链接 无
开放论坛
(42)努力工作 加快发展 推进供销合作事业新跨越 林少雄
(46)主动作为 创新服务 切实参与推进现代农
业发展 寇明尚
(49)加强学习 加快发展 崔继华
(52)“五大要义”明确供销合作社改革发展之路 韩长江
(54)发展现代农业促进“四化”协调发展 葛志华
(58)创新服务 强农惠农 构建农业社会化服务新机制 黄庆国
(59)以《公司法》规范贯通供销合作社的改革与发展 梁军
无
(62)中国合作经济杂志社理事会成员动态 无
卷首语
(1)践行惠农承诺共铸“三农”梦想 无
特别关注
(4)发展现代农业 保障农民权益——2013年《政府工作报告》特别报道 无
(8)全国人大代表、民建中央副主席、经济学家辜胜阻：《政府工作报告》首提自由迂徙意义深远 赵晶
(9)国务院发展研究中心农村经济研究部部长徐小青：城镇化应让城乡居民同受益 张娜
(10)华南师范大学“三农”与城镇化研究所所长、教授胡靖：城镇化的责任在城镇不在农村 无
(11)全国政协委员、民革中央副主席刘家强：发展现代农业改善农民生活方式 无
(11)全国政协委员、中国（海南）改革发展研究院执行院长迟福林：建立完善的法律制度 保障农民的财产权 席锋宇
(12)第十一届全国人大财经委员会副主任委员、国家统计局原副局长贺铿：“全面建成小康社会”需直面两大问题 万鹏
(13)中国农业科学院农业资源与农业区划研究所研究员、博士生导师姜文来：通过改革来保障“经济增长质量和效益”的提高 无
专题报道
(14)建言献策谋发展共商大计好行船——2013年全国“两会”代表委员热议“三农”发展 无
(17)关键词：职业农民 无
(19)关键词：农民增收 无
(20)关键词：城镇化 无
(21)关键词：现代农业合作经济 无
(22)关键词：农村电子商务 无
(23)关键词：士地流转 无
(24)关键词：家庭农场 无
(25)关键词：农业科技 郎俊琴
(26)关键词：粮食安全 无
(27)关键词：质量安全 无
高层声音
(28)财税政策发力 支持农民合作社发展——财政部就支持农民合作组织发展有关问题答记者问 无
百家讲坛
(30)走符合中国国情的城镇化道路 厉以宁
实践者说
(33)改革创新谋发展经营服务双提升——贯彻党的十精神开创浙江供销合作事业新局面的思考 马柏伟
集群经验
(36)创新管理机制 规范运行——浙江临海市永丰鲜果专业合作社规范化管理 无
(38)探索金融创新 服务“三农”发展——山东临沂供销合作社发展合作社资金互助 无
(40)投份合作新途径地方产业强发展——重庆市涪陵区供销合作社发展股份合作社 无
无
(41)专题链接 无
开放论坛
(42)努力工作 加快发展 推进供销合作事业新跨越 林少雄
(46)主动作为 创新服务 切实参与推进现代农业发
展 寇明尚
(49)加强学习 加快发展 崔继华
(52)“五大要义”明确供销合作社改革发展之路 韩长江
(54)发展现代农业促进“四化”协调发展 葛志华
(58)创新服务 强农惠农 构建农业社会化服务新机制 黄庆国
(59)以《公司法》规范贯通供销合作社的改革与发展 梁军
无
(62)中国合作经济杂志社理事会成员动态 无
一、行政复议法关于“规定”复议权的发展
行政复议条例第43条规定：“复议机关审查具体行政行为时，发现具体行政行为所依据的规章或者具有普遍约束力的决定、命令与法律、法规或者其他规章和具有普遍约束力的决定、命令相抵触的，在其职权范围内依法予以撤销或者改变。”“复议机关认为具体行政行为所依据的规章或者具有普遍约束力的决定、命令与法律、法规或者其他规章和具有普遍约束力的决定、命令相抵触，而复议机关又无权处理的，向其上级行政机关报告。上级行政机关有权处理的，依法予以处理；上级行政机关无权处理的，提请有权机关依法处理。处理期间，复议机关停止对本案的审理。”根据这一规定，行政复议机关可以对被申请复议的具体行政行为所依据的规范性文件（法律、行政法规、地方性法规、自治条例和单行条例除外）进行审查或者提请有权机关进行审查；同时，这种审查是行政复议机关在行政复议过程中主动进行的，因此是一种依职权的审查。
行政复议法第7条规定：“公民、法人或者其他组织认为行政机关的具体行政行为所依据的下列规定不合法，在对具体行政行为申请行政复议时，可以一并向行政复议机关提出对该规定的审查申请：（一）国务院部门的规定；（二）县级以上地方各级人民政府及其工作部门的规定；（三）乡、镇人民政府的规定。前款所列不含国务院部、委员会规章和地方人民政府规章。规章的审查依照法律、行政法规办理。”第26条规定：“申请人在申请行政复议时，一并提出对本法第7条所列有关规定的审查申请的，行政复议机关对该规定有权处理的，应当在30日内依法处理；无权处理的，应当在7日内按照法定程序转送有权处理的行政机关依法处理，有权处理的行政机关应当在60日内依法处理。处理期间，中止对具体行政行为的审查”。第27条规定：“行政复议机关在对被申请人作出的具体行政行为进行审查时，认为其依据不合法，本机关有权处理的，应当在三十日内依法处理；无权处理的，应当在七日内按照法定程序转送有权处理的国家机关依法处理。处理期间，中止对具体行政行为的审查”。
从行政复议法与行政复议条例关于对作为被申请复议的具体行政行为依据的抽象行政行为的复议权的规定中，可以看出以下三点：
（一）关于行政复议申请权的范围和对象
行政复议条例仅规定公民、法人或者其他组织可以对认为侵犯其合法权益的违法或者不当的具体行政行为向行政复议机关提出复议申请。即行政复议的申请范围和对象仅限于违法或者不当的具体行政行为。而根据行政复议法第7条的规定，行政复议的范围和对象在原行政复议条例规定的基础上，扩大到了作为被申请复议的具体行政行为依据的除行政法规、规章以外的所有行政机关制定的“规定”。应当说，这是行政复议法关于行政复议申请范围的主要发展。
（二）关于当事人对抽象行政行为申请复议权的条件
行政复议法赋予当事人对抽象行政行为申请复议权的同时，对当事人的这种申请复议权作了严格的限制，主要有：
1、申请复议的抽象行政行为的范围。根据行政复议法第7条的规定，属于当事人行政复议申请权范围的抽象行政行为仅限于除行政法规和规章以外的其他抽象行政行为。这一范围的抽象行政行为，行政复议法用“规定”一词来泛指。“抽象行政行为”包括了国务院制定的行政法规、国务院各部门制定的规章及一定层级以上的地方人民政府制定的规章。而根据行政复议法的规定，行政法规和规章在当事人的申请复议权范围之外。
2、当事人必须是在对具体行政行为提出复议申请的同时一并提出对“规定”的复议申请。换言之，当事人只能“附带式”地提出对“规定”的复议申请，而不能直接或者抽象地提出对“规定”的复议申请。细而言之，必须是在存在一个可申请复议的具体行政行为，而且该具体行政行为被当事人认为因违法或者不当侵犯其合法权益，当事人向法定的行政复议机关提出了复议申请的前提下，才可以对认为不合法的“规定”提出复议申请。即能够向行政复议机关提出对“规定”复议申请的主体，必须是具备对具体行政行为提出复议申请资格的主体。
3、能够被申请复议的“规定”必须是作为同时提起复议申请的具体行政行为的依据。行政复议法规定的是“一并式”或称“附带式”，因此，不是作为同时提起复议的具体行政行为依据的“规定”，不能成为行政复议的对象。当然，这种依据既包括具体行政行为中明确列举的，也包括虽未列举但实际是作为依据的，都应该属于申请复议的对象。
（三）关于行政复议审查权的范围和对象
在这一问题上，行政复议法和行政复议条例并没有任何差别。行政复议机关既可以对具体行政行为的合法性和适当性进行审查，也可以对该具体行政行为所依据的抽象行政行为包括规章的合法性进行审查。所不同的仅仅在于，行政复议法与该法关于当事人申请权的规定相适应，规定了行政复议机关对作为被审查具体行政行为依据的抽象行政行为进行审查的两种提起形式：一种是基于当事人的申请而进行的审查，另一种是基于行政复议机关自己的判断而进行的审查。前者可以称之为“依申请的审查”，后者可以称之为“依职权的审查”。而行政复议条例中因为没有赋予当事人对抽象行政行为的行政复议申请权，故仅仅规定了行政复议机关依职权的审查，而没有规定依当事人申请的审查。
由上可见，行政复议法与行政复议条例相比，在抽象行政行为上的最大变动在于赋予当事人对一定范围的抽象行政行为的申请复议权，而不在于将抽象行政行为纳入行政复议的审查范围。
行政复议法涉及将“抽象行政行为”纳入行政复议申请范围和审查范围的规定，有以下两个问题值得研究：
第一，是否所有的“抽象行政行为”都已经纳入了行政复议的范围？行政复议条例第10条第1项规定，公民、法人或者其他组织对行政法规、规章或者具有普遍约束力的决定、命令不服的，不能依照本条例申请复议。行政复议法可能是因为考虑到将抽象行政行为纳入行政复议的范围，故取消了行政复议条例中的这一规定。但是，从行政复议法第7条的规定看，行政法规和规章仍然不在行政复议的申请范围；从行政复议法第26条、27条的规定看，行政法规也不在行政复议审查的范围。因此，在行政复议范围排除性规定中，完全取消行政复议条例第10条第1项的规定，应该说是不确切的。
第二，行政复议制度的目的是否限于防止和纠正违法的或者不当具体行政行为？行政复议法第1条规定：“为了防止和纠正违法或者不当的具体行政行为，保护公民、法人和其他组织的合法权益，保障和监督行政机关依法行使职权，根据宪法，制定本法
。”第2条规定：“公民、法人或者其他组织认为具体行政行为侵犯其合法权益，向行政机关提出行政复议申请，行政机关受理行政复议申请、作出行政复议决定，适用本法。”行政复议法第1条、第2条的规定，与行政复议条例第1条、第2条的规定，虽然在行文顺序上有所不同，但在内容上是完全相同的。如前所述，行政复议法和行政复议条例在关于抽象行政行为的审查范围上不无不同，都将除行政法规以外的其他抽象行政行为纳入了行政复议审查的范围，即在行政复议中，行政复议机关认为该抽象行政行为不合法，或者是自行处理，或者是交由有权机关进行处理。实际上，在行政复议条例实施的当时，行政复议的功能已经不限于防止或者纠正违法或者不当的具体行政行为，还包括防止或者纠正一定范围的不合法的抽象行政行为。
行政复议法与行政复议条例的最大不同点在于，将一定范围的抽象行政行为纳入了当事人申请复议的范围。从当事人的角度看，行政复议不仅是其对行政机关作出的违法或者不当的具体行政行为不服时可以获得救济的途径，由此还获得了对不合法的抽象行政行为通过行政复议进行救济的权利。行政复议法的这一规定，更加说明了行政复议的功能不仅在于防止或者纠正违法或者不当的具体行政行为，还在于防止或者纠正一定范围的不合法的抽象行政行为。
二、“规定”的涵义
根据行政复议法第7条规定，当事人可以附带地对认为不合法的“规定”，向行政复议机关提出复议申请，而且规定这类“规定”包括国务院部门的规定、县级以上地方各级人民政府及其工作部门的规定和乡、镇人民政府的规定，同时该“规定”不含国务院部、委员会规章和地方人民政府规章。无权制定规章的地方各级人民政府或者其工作部门制定的所有抽象行政行为都可以纳入“规定”的范畴，但对于有权制定规章的行政机关而言，规章和“规定”之间的区分标准问题就是一个难点。造成这一难点的原因，一是在形式上规章的名称上包括了“规定”，即有权制定规章的行政机关所制定的称之为“规定”的规范性文件，并不都是行政复议法中所说的“规定”，在名称上很难界定何者“规定”为规章，何者“规定”为行政复议法中所说的“规定”；二是规章的制定程序并没有一个很明确的规范，从制定程序上难以区分规章和非规章。
（一）国务院部门规章与“规定”的区分
行政复议法（草案）三次审议稿均将抽象行政行为统称为“规范性文件”。其第7条规定：当事人可以对国务院部门的规范性文件、县级以上地方各级人民政府及其工作部门的规范性文件申请复议；前款所列规范性文件不含国务院部、委员会规章和地方人民政府规章。而行政复议法是将行政法规以外的抽象行政行为统称为“规定”。其规定的方法是先将所有的“规定”都纳入行政复议申请权的范围，然后再采用排除法排除了当事人对国务院部委规章和地方人民政府规章的申请权。
因此，我们首先应该做的是确定规章的标准。有人认为，应该根据《国务院法规规章备案规定》关于“规章应当于之日起三十日内报国务院备案”的规定，来认定是否是规章。即凡是按照法定程序进行备案的便为规章，而未经国务院备案的就不是规章。但我们认为这种区分方式不符合中国的实际情况。根据国务院法制局《1998年法规、规章备案情况》的统计，国务院各部委备案情况极不规范。例如，9月底的法规、规章中，截止到10月31日为止，不按时备案的占的44.3％。其中，地方性法规占31%、地方规章占57.5%、部门规章占73.5%.其中，70%是在年底一次性备案。因此，完全根据备案的情况来区分规章与规定，一是是否备案当事人及行政复议机关并不知晓；二是并不确切。只能将备案情况作为一个可以考虑的因素。
我们认为，应该从以下几个方面来确定国务院部委的规范性文件是否属于规章。
第一，从内容的规范化程度上区别。规章一般是条文化的，明确告诉人民应当怎么做、不能怎么做，以及违反规定所产生的后果。并且一般有较为完整的体系，如总则、第一章、第二章等完整的表现形式。规章对于人民行为的规范不是在一件事或一个特定的短时间内，而是在一个相当长的时间内作为制度而存在。而行政措施、决定、命令一般是非条文化的，往往是针对特定的事件或特定的时间内而发生效力。当然，行政措施、决定、命令中也经常有条文化的内容，但其目的不是建立一种规范人们行为的制度，而是为了使行政权区别于某种具体情况。[1]
第二，从的形式来区分。规章一般以部长令等形式进行，例如国土资源部1999年3月3日的《国土资源部规章制订程序规定》：“本规定所称国土资源部规章是指根据法律、行政法规和部职能制订的调整国土资源行政管理关系，并以国土资源部令形式的，具有普遍约束力的规范性文件的总称。”《国家医药管理局行政立法暂行规定》第8条第1款规定：“行政规章以局长令。局长令由政策法规司统一编号。”而部委的规章以外的其他规范性文件由于法律要求的不同，采取的形式没有规章要求的严格，不以部长令的形式。
第三，从制定程序上区分。规章较其他规范性文件的地位更为重要，除了由行政机关实施以外，还是行政诉讼中法院参考适用的依据。因此，对于规章一般有较为严格的制定程序。如《国家医药管理局行政立法暂行规定》第5条规定：“各职能司（室）按照政策法规司的统一部署提出其年度立法计划建议项目，并于当年九月底前报政策法规司，政策法规司统一编制我局下一年度的立法计划并报局务会审定；五年立法规划按国务院的统一部署编制，经局务会审定后由政策法规司负责上报国务院。”第6条规定：“政策法规司负责组织立法计划的实施。法规内容涉及两个或两个以上职能司（室）的，以一个职能司（室）为主起草；必要时也可成立专门的小组负责起草；起草法规应进行深入的调查研究，并应就主要问题进行广泛的论证和征求意见，必要时请有关专家参加讨论。重大问题意见不一致时应当在上报时说明。”第7条规定：“法规送审稿首先报送政策法规司审核，然后由起草单位报请局长审议后提交局务会讨论通过，局长签发。”这表明规章的制订有严格的程序要求。
第四，从名称上区分。宪法第90条规定：“各部、各委员会根据法律和国务院的行政法规、决定、命令，在本部门的权限内，命令、指示和规章。”《国务院法规规章备案规定》第2条规定：“部门规章是指国务院各部门根据法律和国务院的行政法规、决定、命令在本部门的权限内按照规定程序所制定的规定、办法、实施细则、规则等规范性文件的总称。国务院各部门和地方人民政府的内部的具体工作制度、文件，对具体事项的布告、公告以及行政处理决定，不适用本规定。”由此可见，国务院各部、委员会能够根据法律和行政法规、决定、命令，在本部门的权限内命令、指示和规章这些种类的规范性文件。其中规章的表现形式包括：规定、办法、实施细则、规则等。因此，在实践中我们可以根据部委的规范性文件的名称来区分规章与其他规范性文件。规章的名称只能包括规定、办法、实施细则、规则的几种形式。例如《中华人民共和国立法法（专家建议稿）》第95条规定：规章称“办法”、“实施办法”、“实施细则”。国土资源部1999年3月3日的《国土资源部规章制订程序规定》：本规定所称国土资源部规章是指根据法律、行政法规和部职能制订的调整国土资源行政管理关系，并以国土资源部令形式的，具有普遍约束力的规范性文件的总称。规章的名称为规定或者办法。对某一方面的行政管理关系作比较具体规定的规定称为规定，对某一项行政管理关系坐标具体的规定的称为办法。《国家医药管理局行政立法暂行规定》第12条规定：“行政规章不得称‘条例’，行政规章可视工作需要称‘规定’、‘办法’、‘实施办法’、‘规则’等”。
我们认为，规章与非规章的本质性的区分标准应当是制定程序；而识别规章与非规章的最理想、最直观的方法应当是它们的名称，无论是当事人或者行政复议机关，直接地从名称上即能够区分出规章和非规章。而这两个方面的区分标准都需要国家制定一部统一的法律来予以规范，即立法法。
根据行政复议法的规定，国务院各部门的规定都在当事人申请复议的范围之内。就外部行政管理而言，能够作出适用于公民、法人或者其他组织的规定的国务院各部门，包括国务院各部、各委员会及各直属机构。根据宪法和国务院组织法的规定，国务院各部、委员会有权在自己的权限范围内制定规章。因此，行政复议法在排除性规定中，将国务院各部、委员会所制定的规章排除在当事人能够申请复议的“规定”的范围之外。但是，根据单行法律、行政法规的特别授权，国务院的直属机构也能够在自己的权限范围之内制定规章，或者国务院直属机构事实上也在制定规章（国务院直属机构是否应当享有制定规章的权力，不在本文的探讨范围）。行政复议法在排除性规定中，没有明确将国务院直属机构制定的规章排除在当事人能够申请复议的“规定”的范围之外，是否意味着国务院直属机构制定的规章也纳入了当事人能够申请复议的“规定”的范围呢？从我国其他法律的规定看，国务院各部、委员会制定的规章与国务院直属机构制定的规章在效力上是相同的，并没有将它们区别对待。例如，行政处罚法在规定规章的设定权时，国务院各部、委员会及直属机构制定的规章是相同的，即都只能设定一定数量的罚款和警告的行政处罚。同时，在法理上，国务院各部、委员会和直属机构制定的规范性文件都称之为“规章”，既然是规章，它们在效力等级上就应当是相同的，而不应当厚此薄彼。因此，既然国务院各部、委员会的规章在排除性的规定之列，那么，国务院直属机构制定的规章也应当与国务院各部、委员会制定的规章一样，在排除性规定之列。而行政复议法的规定对这一问题并不明确，容易在行政复议实践中造成不必要的混乱和歧见。
（二）地方政府规章与非规章的区分
根据行政复议法第7条的规定，当事人可以对县级以上地方各级人民政府及其工作部门的规定提出复议申请，但所述“规定”不含地方人民政府规章。由此可见，行政复议法对于当事人可以申请复议的地方各级人民政府及其工作部门的规范性文件范围的规定同样也采用了排除法。即当事人对于除地方人民政府规章以外的其他地方各级人民政府及其工作部门的规范性文件均享有复议申请权。因此，首先应该明确的是地方政府规章的范围。
地方组织法第60条规定，省、自治区、直辖市的人民政府可以根据法律、行政法规和本省、自治区、直辖市的地方性法规，制定规章，报国务院和本级人民代表大会常务委员会备案。省、自治区的人民政府所在地的市和经国务院批准的较大的市的人民政府，可以根据法律、行政法规和本省、自治区的地方性法规，制定规章，报国务院和省、自治区的人民代表大会常务委员会、人民政府以及本级人民代表大会常务委员会备案。依照前款规定制定规章，须经各该级政府常务会议或者全体会议讨论决定。由此可见，地方人民政府规章是指由省、自治区、直辖市以及省、自治区人民政府所在地的市和经国务院批准的较大的市的人民政府根据法律和行政法规按照规定程序所制定的普遍适用于本地区行政管理工作的规定、办法、实施细则、规则等规范性文件的总称。上述人民政府以外的其他地方各级人民政府或者其各种部门制定的规范性文件，都不属于规章的范畴，这是非常明确的。但是，上述人民政府制定的规章以外的“规定”属于当事人能够申请复议的范围，那么，与国务院各部、委员会及直属机构相同，它们的哪些规范性文件属于规章的范畴，哪些规范性文件又属于规章以外的“规定”呢？
在实践中，地方政府规章具有以下几个特点：
第一，制定机关的特定性。如前所述，地方政府规章只能由省、自治区、直辖市以及省、自治区人民政府所在地的市和经国务院批准的较大的市的人民政府制定，其他地方各级人民政府和工作部门都不享有制定规章的权限。如《陕西省地方人民政府规章备案规定》第2条规定：“本规定所称地方人民政府规章是指省人民政府和西安市人民政府根据法律、法规并依照法定程序制定的普遍适用于本行政区域行政管理工作的规定、办法、实施细则、规则等规范性文件的总称”。
第二，程序上的严格要求。制定规章通常都具有严格的程序规定，如《上海市人民政府规章制定程序的暂行规定（修正）》中规定的规章的制定程序，由建议、计划、起草、审议、批准、等严格的程序组成。《自治区人民政府起草地方性法规草案和政府规章制定程序的规定》规定的规章制定程序，分为计划、立项、起草、送审、审查、协调、修改、审议、通过、等程序。同时，制定规章必须经前述享有规章制定权的各级人民政府常务会议或者全体会议讨论决定。在制定以后，须报国务院和省、自治区的人民代表大会常务委员会、人民政府以及本级人民代表大会常务委员会备案。如《国务院法规规章备案规定》第3条规定：“地方人民政府规章应当报国务院备案。地方人民政府规章，由省、自治区、直辖市人民政府统一报国务院备案。”又如《陕西省地方人民政府规章备案规定》第3条规定：“地方人民政府规章应当于公布之日起三十日内，由制定机关报省人民代表大会常务委员会备案。西安市人民政府制定的规章同时报西安市人民代表大会常务委员会备案。”
第三，名称上的要求。与国务院各部门的规章相同，地方政府规章也有特定的称谓。如《北京市人民政府规章制定程序暂行办法》第7条第2款规定：“规章草案的名称用‘规定’、‘办法’、‘实施细则’或‘规则’，内容用条文表达，条文较多的可以分章。”《上海市人民政府规章制定程序的暂行规定（修正）》第5条规定：“规章的名称应准确、明了。一般称为规定、办法、实施办法、实施细则、通告等。”
第四，地方政府规章的具有较为严格的规定。如《北京市人民政府规章制定程序暂行办法》第11条规定：“规章以市政府令形式，或经市政府批准，由主管委、办、局以通告形式。”《上海市人民政府办公厅关于市政府规章制定程序的补充规定》第3项规定：“一般性的规章，由市政府副秘书长审核，报请有关副市长阅批后，报市长或常务副市长签发。凡带有全局性和事关重大的规章，由市长或常务副市长决定提交市政府常务会议或市长办公会议审议，经审议通过后，由市长或经市长授权的副市长签发。”如《上海市人民政府规章制定程序的暂行规定（修正）》第19条规定：“规章草案，由市政府秘书长或副秘书长审核后，报市长或者由市长授权主持日常工作的副市长签发。”第20条规定：“规章一般由市政府；也可经市政府批准后由有关单位。”《自治区人民政府起草地方性法规草案和政府规章制定程序的规定》第31条规定：“自治区人民政府规章，以政府令的形式，也可以经自治区人民政府批准，由部门。两种形式具有同等法律效力。”
（三）关于民族乡人民政府的“规定”
宪法第95条的规定：“省、直辖市、县、市、市辖区、乡、民族乡、镇设立人民代表代表大会和人民政府。”由条文可见，在我国的行政区划中，乡一级的人民政府包括乡、民族乡、镇人民政府。乡、民族乡、镇人民政府均有权在法定权限内制定规范性文件。而行政复议法第7条第1款第3项规定，当事人对乡、镇人民政府的规定享有复议申请权。按照这一规定的字面涵义，在乡级政权中，当事人仅享有对乡、镇人民政府的“规定”申请复议的权利，对民族乡人民政府制定的“规定”不能申请行政复议。但是如果这么理解，则明显不符合行政复议法的立法原意，我们认为行政复议法第7条第1款第3项规定的立法原意是指乡一级的人民政府的“规定”，即包括民族乡人民政府的“规定”。由于民族乡不属于民族自治地方，没有自治权，其与乡、镇政权的法律地位是相同的，与自治区、自治州、自治县人民政府的情形并不相同。我们认为，行政复议法关于这一问题的规定可能是将民族乡与自治区、自治州、自治县的法律地位同样看待的结果。因此，行政复议法关于这一问题的规定是存在缺漏的。
此外，行政复议法虽然没有规定自治区、自治州、自治县人民政府制定的“规定”（除自治区人民政府制定的规章外）在当事人申请复议的范围之内，但根据宪法和民族区域自治法的规定，它们除行使自治权外，还行使同级一般行政区人民政府的职权。因此，自治区、自治州、自治县人民政府制定的“规定”（除自治区人民政府制定的规章外），属于当事人申请行政复议的范围，是不言而喻的。
三、对“规定”进行处理的机关、方式及效力
行政复议法第26条规定：“申请人在申请行政复议时，一并提出对本法第七条所列有关规定的审查申请的，行政复议机关对该规定有权处理的，应当在三十日内依法处理；无权处理的，应当在七日内按照法定程序转送有权处理的行政机关依法处理，有权处理的行政机关应当在六十日内依法处理。处理期间，中止对具体行政行为的审查。”第27条规定：“行政复议机关在对被申请人作出的具体行政行为进行审查时，认为其依据不合法，本机关有权处理的，应当在三十日内依法处理；无权处理的，应当在七日内按照法定程序转送有权处理的国家机关依法处理。处理期间，中止对具体行政行为的审查。”行政复议法虽然将“规定”纳入行政复议的范围，但对“规定”进行审查的具体问题却未作出明确的规定，使这一领域缺乏应有的操作性。我们认为，其中主要涉及以下问题：
（一）对“规定”进行处理的机关
根据行政复议法的规定，对“规定”有权进行处理的机关有两类：
1、行政复议机关。根据行政复议法的规定，行政复议机关主要有四类：（1）作出被复议具体行政行为的行政机关的同级人民政府；（2）作出被复议具体行政行为的行政机关的上一级主管部门；（3）上一级人民政府；（4）作出被复议具体行政行为的行政机关自身。？
在第一种情形下，行政复议机关与复议被申请人之间是一种上下级的领导关系，领导关系的特点是上级有权撤销或者改变下级的决定。因此，如果被复议的具体行政行为的依据是复议被申请人制定的“规定”，行政复议机关则有权撤销或者改变被申请人制定的“规定”，即属于行政复议机关有权进行处理的情况；如果被复议的具体行政行为的依据是行政复议机关制定的“规定”，则行政复议机关有权根据制定该“规定”的相应的程序撤销或者改变自己制定的“规定”，即也属于行政复议机关有权进行处理的情况。如果被复议的具体行政行为的依据是上述行政机关以外的行政机关制定的“规定”，则都属于行政复议机关无权处理的情况。
在第二种情形下，行政复议机关与复议被申请人之间存在两种关系：一种是领导关系，一种是指导关系。在领导关系下，如果申请被申请人的具体行政行为的依据是被申请人制定的“规定”，行政复议机关则有权撤销或者改变被申请人制定的“规定”，即属于行政复议机关有权进行处理的情况；在指导关系下，如果被申请人的具体行政行为的依据是被申请人制定的“规定”，行政复议机关无权撤销或者改变被申请人制定的“规定”，即不属于行政复议机关有权进行处理的情况。无论在领导关系或者指导关系的情况下，如果被申请人的具体行政行为的依据是同级人民政府制定的“规定”，因行政复议机关与制定该“规定”的人民政府之间既不存在领导关系，也不存在指导关系，其无权对该“规定”进行处理。
在第三种情形下，上一级人民政府与复议被申请人之间是一种上下级领导关系，如果复议被申请人的具体行政行为的依据是自己制定的“规定”，则行政复议机关有权进行处理。
在第四种情形下，行政复议机关与复议被申请人是同一个行政机关（行政复议机构与作出具体行政行为的机构可能不同一），因此，可以根据制定该“规定”的相应的法定程序撤销或者改变该“规定”。
2、有权机关。有权机关又分为两种情形：（1）根据行政复议法第26条的规定，行政复议机关依申请进行审查时，其有权机关为有权处理的行政机关；（2）根据行政复议法第27条的规定，行政复议机关依职权进行审查时，其有权机关为有权处理的国家机关。
在第一种情形下，被申请复议的“规定”仅限于除行政法规、规章外的由行政机关制定的规范性文件。因此，有权机关具体为：（1）作为被申请复议的具体行政行为依据的“规定”的制定机关为人民政府，其有权处理的行政机关为其上一级人民政府；（2）作为被申请复议的具体行政行为依据的“规定”的制定机关为人民政府部门，其有权处理的行政机关为其同级的人民政府和有领导关系的上一级主管部门。
在我国，根据宪法、国务院组织法、地方组织法的规定，行政机关实行双重从属制。即行政机关既要对上一级行政机关负责，也要对同级国家权力机关负责。因此，在上述第一种情形下，在法律上实际能够对行政机关制定的“规定”有权进行处理的国家机关，不限于行政机关，还应当包括国家权力机关。但行政复议法考虑到行政复议的及时性、效率及特点，明确规定有权处理的机关为行政机关。
作为被申请复议的具体行政行为的依据，既可能是由行政机关制定的，也可能是由权力机关制定的，根据行政复议法的规定，行政复议机关的行政级别最高为国务院部门及省、自治区、直辖市人民政府，因此，实际上，法律、行政法规、地方性法规、自治条例和单行条例是排除在行政复议机关审查范围之外的。在第二种情形下，有权处理的国家机关根据宪法、国务院组织法、地方组织法的规定，具体为：（1）作为被申请复议的具体行政行为依据的“规定”的制定机关为人民政府，其有权处理的国家机关为其上一级人民政府和本级人大及人大常委会；（2）作为被申请复议的具体行政行为依据的“规定”的制定机关为人民政府部门，其有权处理的国家机关为其同级的人民政府和有领导关系的上一级主管部门；（3）作为被申请复议的具体行政行为依据的“规定”的制定机关为人大常委会，其有权处理的国家机关为同级人大和上一级人大常委会；（4）作为被申请复议的具体行政行为依据的“规定”的制定机关为人大，其有权处理的国家机关为上一级人大常委会。
在这种情形下，有权处理的国家机关可能是两个以上的国家机关，行政复议法没有明确规定在出现这种情形时，应当向哪一个有权处理的国家机关转送。但从行政复议法关于当事人对“规定”申请复议的处理机关的规定原则及行政复议的特点推论，在实践中，处理的原则是：（1）如果有权处理的国家机关，既有行政机关，又有国家权力机关的，应当转送行政机关处理；（2）如果有权处理的国家机关，既有人民政府，又有上一级主管部门的，应当转送人民政府处理；（3）如果有权处理的国家机关，既有人民代表大会，又有人大常委会的，应当转送人大常委会处理。
（二）对“规定”进行处理的方式
行政复议法第26、27条中，都使用了“处理”一词，但行政复议法既没有在第28条关于行政复议决定的类型中，对行政复议机关可以对合法或者不合法的“规定”作出何种行政复议决定做出规定，也没有在行政复议法的其他条文中，对“处理”一词的含义做出明确的界定。同时，行政复议法中对“处理”一词的规定也不相一致，如行政复议法第26条、27条中的“处理”与第8条第2款中的“处理”的内涵与范围明显不同。
1、对“规定”进行处理的内容
我们认为，根据行政复议的特点和有权机关的地位，行政复议法中关于“处理”一词的涵义，应该包括维持、撤销、改变、废止四种形式。
第一，行政复议法第7条规定，公民、法人或者其他组织认为行政机关的具体行政行为所依据的下列规定不合法，……。这一规定有两点应当注意的重要内容：（1）该条款使用的是“不合法”一词，而没有使用“违法”一词。可见，其中既有被申请人认为“违法”的“规定”，也有被申请人认为虽不违法，但属于已经不能适用的“规定”。（2）被申请复议的是“具体行政行为所依据的规定不合法”，即属于“规定”本身不合法，而不是“规定”本身合法但行政机关适用错误的情况。如果当事人认为“规定”合法但属于行政机关适用错误时，不得申请复议。据此，行政复议机关或者有权机关能够作出的处理决定的内容只能是维持、撤销、改变、废止四种形式。
第二，在当事人对“规定”提出复议申请的情况下，上述四种形式行政复议机关或者有权处理的行政机关都可能运用：（1）维持。当事人认为“规定”与更高层次的规范性文件相抵触，而行政复议机关或者有权处理的行政机关认为该“规定”与更高层次的规范性文件是相一致时采用。根据行政复议法的规定，当事人对“规定”有申请权，而与此相适应，行政复议机关或者有权处理的行政机关即负有给予当事人答复的义务和职责。（2）撤销。行政复议机关或者有权处理的行政机关认为“规定”与更高层次的规范性文件相抵触时采用。撤销包括全部撤销和部分撤销。（3）改变。行政复议机关或者有权处理的行政机关在撤销与更高层次的规范性文件相抵触的“规定”的同时，对相抵触的部分进行改变，或者行政复议机关、有权处理的行政机关在认为“规定”不当时采用。（4）废止。行政复议机关或者有权处理的行政机关认为“规定”并不违法却在当前情况下已经不能适用时采用。
第三，在行政复议机关依职权对法律、行政法规、地方性法规及自治条例和单行条例以外的其他规范性文件进行审查的情况下，上述四种形式行政复议机关或者有权处理的国家机关也都可能采用。与上述当事人对“规定”提出复议申请的情况相比较，相同之处在于：维持、撤销、改变、废止的原因是共同的；不同之处在于：（1）维持决定只是在行政复议机关认为作为被申请复议的具体行政行为依据的规范性文件违法而转送有权处理的国家机关，有权处理的国家机关认为该规范性文件合法的情况下适用。（2）作出维持、撤销、改变、废止决定的有权机关除行政机关外，还包括了国家权力机关。
2、对“规定”进行处理的形式
行政复议机关或者有权机关认为“规定”不合法时，可以作出维持、撤销、改变、废止的决定。但这种决定以什么形式作出呢？一方面，行政复议机关或者有权机关可以作出维持、撤销、改变、废止的处理决定，而另一方面，行政复议法在行政复议决定的类型中，没有规定在行政复议决定中，对“规定”的具体处理形式。换言之，行政复议机关或者有权机关的维持、撤销、改变、废止决定应当以什么形式作出呢？
在当事人对“规定”提出复议申请的情况下，行政复议机关即负有对当事人的申请予以答复的义务。从严格的意义上说，当事人根据行政复议法的规定向行政复议机关提出的申请请求有两个：一是认为具体行政行为违法或者不当，要求行政复议机关予以撤销或者改变；二是作为被申请复议的具体行政行为依据的“规定”不合法，不能予以适用。因此，行政复议机关应当在行政复议决定中给予两个答复。即当事人申请复议的请求为两个，行政复议机关复议的内容也应当是两个，在行政复议决定中，行政复议机关应当就这两个问题作出决定。但是，我们认为，基于以下理由，行政复议机关或者有权处理的机关对“规定”的处理意见不应当直接在行政复议决定的主文部分出现：
第一，当事人对“规定”申请复议的性质。如前所述，行政复议法虽然允许当事人对“规定”不服时，可以申请行政复议。但是，当事人在对“规定”申请复议时，附有若干条件，特别是必须根据该“规定”作出了具体行政行为，当事人只能在对具体行政行为申请复议的同时，对“规定”提出复议申请。即当事人对“规定”的复议请求只能附带式地提出，“规定”并不是当事人申请复议的直接对象，而只是一个依附性的申请对象。行政复议所解决的主要问题或者核心问题仍然是具体行政行为的合法性和适当性。？
第二，行政复议决定的效力。行政复议是认为具体行政行为侵犯其合法权益的特定公民、法人或者其他组织提出的，相应地，行政复议决定也只具有个别效力，而不具有一般效力。如果行政复议机关或者有权机关对“规定”的处理意见即维持、撤销、改变、废止的决定在行政复议决定的主文部分直接出现，同样也只具有个别效力，不具有一般效力。那么，被撤销、改变、废止的决定只是不适用于被复议的具体行政行为所涉及的所有当事人，并不当然不适用于其他社会成员。这在法理上就形成一种矛盾：被行政复议机关或者有权处理的机关撤销、改变、废止的“规定”只不适用于申请复议的具体行政行为所涉及的所有当事人，而能够适用于其他社会成员。
第三，能够对“规定”作出处理决定的机关不同。根据行政复议法的规定，行政复议机关只能对一部分“规定”即自己或者地位上低于自己并有被领导关系的行政机关制定的“规定”有处理的权力，而并不能对所有的“规定”都有权作出处理。假如行政复议机关对自己有权作出处理的这一部分“规定”的处理决定直接在行政复议决定的主文部分出现，则对自己无权作出处理决定的那一部分“规定”的处理决定就无法在行政复议决定的主文部分直接出现。这在法理上也形成一种矛盾：同样是当事人提出的复议申请，一部分可以在行政复议决定的主文部分直接出现，一部分却不能在行政复议决定的主文部分直接出现。
行政复议机关或者有权处理的机关对“规定”的处理不宜直接在行政复议决定的主文部分出现，但又必须对“规定”作出处理。我们认为，行政复议机关或者有权处理的机关对“规定”的处理形式包括以下两个方面：
第一，对“规定”的处理内容单独形成决定。如果属于行政复议机关有权处理的，根据行政复议法的规定，在30日内依法对被申请复议的“规定”作出维持、撤销、改变或者废止的决定；如果属于行政复议机关无权处理的“规定”，转送有权处理的行政机关，该行政机关根据行政复议法的规定在60日内对该“规定”作出处理决定。由于该处理决定是独立的，因而其具有一般的法律效力。
第二，行政复议机关或者有权处理的行政机关对“规定”的处理意见虽然不能在行政复议决定的主文部分直接出现，但为履行行政复议机关的答复义务，保证当事人的复议申请权，以及作为对被申请复议的具体行政行为的合法性或者适当性作出判断的依据，行政复议机关又必须在行政复议决定中涉及对“规定”的处理。最恰当的方法是，行政复议机关或者有权处理的行政机关对“规定”的处理意见只是在行政复议决定的理由部分出现，即为什么该“规定”可以作为或者不可以作为被申请复议的具体行政行为的依据，或者说行政复议机关为什么适用或不适用该“规定”。
在行政复议机关依职权对“规定”进行审查的情况下，行政复议机关或者有权处理的国家机关对“规定”的处理形式与上述由当事人申请复议的情况是基本相同的。如果属于行政复议机关有权处理的，其也必须作出单独的处理决定，只不够其作出的处理决定的内容仅为撤销、改变、废止三种形式，不包括维持“规定”的决定。因为如果其认为“规定”合法，就不需要进行审查并作出判断。如果属于行政复议机关无权处理的“规定”，行政复议机关将其转送有权处理的国家机关，这些国家机关必须作出单独的处理决定，决定的内容包括维持、撤销、改变、废止。在这种情况下，当行政复议机关认为“规定”违法，而有权处理的国家机关认为合法时，就需要或者可能作出维持的决定。行政复议机关或者有权处理的国家机关对“规定”的处理在行政复议决定中也是作为行政复议机关对具体行政行为的合法性或者适当性作出判断的理由。
3、对“规定”进行处理的效力
（1）撤销的效力
如前所述，行政复议机关或者有权处理的行政机关如果认为“规定”违法，应当作出撤销决定。“规定”被撤销的原因是因为其违法，也就是行政行为从其成立之日始就存在着自身的缺陷，如与法律、行政法规、地方性法规等相抵触，或者违背社会公共道德和善良风俗等，从理论上说是有瑕疵的行政行为。被撤销的“规定”从其成立时即丧失法律效力，即自始无效。一般来说，行政机关的撤销决定具有追溯力。但在实践中考虑到我国的实际情况，我们认为应该对撤销决定的追溯力作一定的限制。主要基于以下几个方面的理由：
第一，“规定”因为具有适用的多次性特点，行政机关可能已经根据该“规定”做出了较多的具体行政行为，有些具体行政行为已经存在较长的时间，已经在社会上形成了较为稳定的社会关系，当事人也已经形成了该法律关系下的社会秩序。如果不加限制地认为撤销决定具有完全的追溯力，会导致当事人和有关人员法律地位的不稳定，以及影响社会秩序的稳定。
第二，具体行政行为是依据“规定”作出的，其具有数量大、涉及面广的特点，如果撤销决定具有追溯力，必然造成因“规定”无效而引发大量的行政争议，行政机关无力应付。[2]
第三，“规定”被撤销，依据该“规定”作出的具体行政行为也必然无效，相应地又必然引发大量国家赔偿。而目前我国的财力仍然有限，不可能对“规定”所造成的所有损害都进行国家赔偿。同时，在国际上作为惯例，国家对因法律、行政命令等规范性文件违宪或者违法给公民、法人或者其他组织所造成的损害，通常也不予以国家赔偿。
撤销决定不具有完全的追溯力是符合我国法制建设的要求、符合社会关系的稳定的需要。但是，如果当事人因行政机关曾适用被撤销的“规定”而使其合法权益受到影响，如果仍在复议的有效期间内，可以以作出具体行政行为的依据被撤销为由，向复议机关申请复议具体行政行为的合法性。
（2）改变的效力
改变决定是撤销决定的补充。“规定”被撤销以后，即在法律上失去了效力。从有利的方面看，保护了公民、法人和其他组织的合法权益，但由此也在法律规范上留下一个空白，即原来由被撤销的“规定”所调整和规范的事项或者领域，因“规定”被撤销而处于无“法”调整的状态。如果放任这种状态的持续，对公民、法人或者其他组织的合法权益的保护不利，对社会秩序的维持也不利。在这种情况下，可以有两种选择：
第一，撤销决定既不从被撤销“规定”成立之日起生效，也不从作出撤销决定之日起生效，而是在撤销决定中向后确定一个日期，从该日期届满之日起被撤销的“规定”失去法律效力。一般说来，这种选择是在作出撤销决定的机关无权制定“规定”，制定“规定”是特定机关的职权时采用。例如，在宪法诉讼中，认为立法机关制定的某项法律违反宪法而在决定中撤销该法律的全部或者一部分，大多数国家的这类决定并不是从该法律制定之日起无效，也不是从作出该决定之日起无效，而是另行确定失去法律效力的日期，一般为作出决定之日起6个月后无效。主要考虑是给立法机关留出制定新的法律或者修改违反宪法的条款的时间。如果纯粹从法律效力学上来说，这种做法是不能自圆其说的。但是，这种做法仍然有着法理上的根据，即利益衡量论或称之为比例原则，当两个利益发生冲突时，为了保护一个更大的利益而可以牺牲一个更小的利益。
第二，在作出撤销决定的同时，对部分违法的“规定”的违法部分直接予以改变。通常是在作出撤销决定的机关为制定被撤销“规定”机关的上级机关的情况下适用。其优点在于既宣布了违法的“规定”无效，又以新的规定代替了违法的“规定”。
如前所述，行政复议机关无权处理的“规定”将根据宪法、国务院组织法和地方组织法的规定，转送有权处理的国家机关，而所谓有权处理都既包括了有权撤销“规定”，又包括了有权改变“规定”。因此，有权处理的国家机关如果作出的是撤销决定，在可能的范围内和情况下，应当对被撤销的“规定”进行改变。改变后的“规定”从改变并之日起生效。
（3）废止的效力
行政行为的废止，系指行政主体作出行政行为后，由于客观情况的变化，使得该行政行为不再适应新的情况，便依职权决定停止该行政行为的往后效力。？作为抽象行政行为的“规定”被废止的原因并不是违法，而是因为“规定”适用的条件已经不存在、有效日期已经超过、情势已经变迁等，已经不能再予以适用的情况下，被行政复议机关或者有权机关明确宣布失效。被废止的“规定”从被废止之日起失效。
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ˉ中国人民大学法学院教授、法学博士。
ˉ中国人民大学法学院宪法行政法研究生。
[1]袁建国：《行政规章需要明确的几个问题》，载于李步云主编《立法法研究》，湖南人民出版社，1998年1月第1版，第122页。
？行政复议法第14条规定：“对国务院部门或者省、自治区、直辖市人民政府的具体行政行为不服的，向作出该具体行政行为的国务院部门或者省、自治区、直辖市人民政府申请行政复议。对行政复议决定不服的，可以向人民法院提起行政诉讼；也可以向国务院申请裁决，国务院依照本法的规定作出最终裁决。”可见，国务院在行政复议中是作为国务院部门或者省、自治区、直辖市人民政府作出的具体行政行为的再复议机关。因此，当事人对国务院部门或者省、自治区、直辖市人民政府作出的复议决定不服，向国务院提出再复议申请时，也可以一并提出对作为该具体行政行为依据的“规定”的复议申请，国务院有权对“规定”作出处理决定。
？类似的例子有美国式的司法审查制。在美国，普通法院在对法律或者行政命令的合宪性进行司法审查时，采用的也是附带式方法，即某人如果认为法律或者行政命令违反宪法，必须是在已经发生的一个具体案件中向法院提出审查请求，或者法院依职权对法律或者行政命令的合宪性进行审查时，也必须有具体的案件。相应的，法院对法律或者行政命令的合宪性的判断，是在判决书的理由部分出现，而不是在判决书的主文部分出现。
这个被人称为天生赌徒的创业天才，先后在四个领域创办了四家影响巨大的企业—电子支付Paypal、（民间）航空技术SpaceX、电子汽车Tesla Motors和新能源SolarCity。他一次又一次将全部身家押上，将企业一次次挽狂澜于既倒。他是Marvel漫画编剧创作Tony Stark时主要的参照对象，也是前两部《钢铁侠》电影版导演兼编剧乔恩费儒参照的主要人物原型，甚至还在第二部电影中客串角色。
他创办的SpaceX成为第一家将火箭送入太空的商业公司，备受NASA（National Aeronautics and Space Administration美国国家航空航天局）青睐，并与之签订了数亿元合同；新能源公司SolarCity是美国市场占有率最大的太阳能企业；Paypal成功出售给eBay；而Tesla Motors相较于前三者则要命运多舛一些，曾濒临破产边缘，但Musk无视任何警告，投入全部身家，在危急时刻强力提振了同伴信心，使Tesla Model S得以面世并惊艳众人。
然而，等待Tesla的还有重重考验。到2013年5月底，美国北卡罗纳州只有不到 100 辆 Tesla 汽车上路，州政府通过了一项法案，禁止 Tesla 在线销售汽车。在弗吉尼亚州，Tesla 被拒绝授予经销商许可证，无法在该州开设直营店。在德州，Tesla 同样无法建立直营店。在马萨诸塞州和纽约的状况要好一些，特约经销商试图关闭 纽约的Tesla 三 家直营店和 两 个服务中心，但是被法庭拒绝，Tesla 涉险过关。
到目前为止，与NADA（National Automobile Dealers Association 汽车经销商协会）的缠斗已成为Tesla无法在短时间内大幅扩张的原因之一。
NADA的前世今生
在美国，汽车销售之初，需求旺盛而供给有限，汽车厂家致力于生产而非营销和服务，对消费者体验较少关注。随着市场逐步升级，消费者需求随之提升，他们要求更好的服务和体验，同时，由于汽车行业竞争者增多，汽车厂家必须思考如何提升消费者购物体验和完善售后服务。此时，能够提供一整套解决方案的特许经销商销售模式得到了汽车厂家的青睐，并获得了长足发展。
特许经营作为一种商业经营模式，起源于美国。1865年美国胜家为使自己的缝纫机产品迅速占领市场，创造性地采用特许经销权方式，并以“Franchise”（授权）一词定义这种经营模式。二战后，美国许多企业采用特许经营模式开展业务，特许经营不断得到完善。
这种销售模式在服务业和零售业备受推崇，但在汽车行业却存在一个软肋，为了开设门店，特约经销商要进行非常高的投资，这相当于被汽车厂家抓住了小辫子，汽车厂家有可能利用这些沉没成本要挟或强压经销商。特许经销商必须寻求法律保护，于是特许经销商法（franchise laws）应运而生，其中最重要的一条就是：汽车制造商必须通过授权特许经销商销售汽车，而不准自己直接销售。
美国大部分州有特许经销商法，但是有些州没有，比如加州，所以Tesla在加州可以开设直营店。
特许经销法的初衷是为了保护处于弱势的经销商，发展到今天却成了经销商阻击直营店模式的武器。目前，NADA有17000家传统汽车经销商，几乎包括美国所有的线下汽车销售渠道。此外，经销商向每个州贡献超过20%的税收收入，提供8%的零售就业岗位，州政府不会轻易做出削弱经销商实力的举动。
Tesla动了谁的奶酪
目前，美国各个州的汽车经销商协会正在向法院、议会施压，要求禁止 Tesla 采用直销模式。
在德州，Tesla Store 的工作人员甚至不能告诉顾客 Tesla 的网址。Tesla的门店只能展示汽车，而不准试驾与销售，甚至报价都是违法的。而且，如果德州消费者通过Tesla网站订购汽车，Tesla也不能直接交付，必须通过第三方公司运车。北卡罗来纳州和纽约州的经销商甚至计划推动立法，禁止Tesla在网上售车，试图彻底将Tesla赶出这两个州。
北卡罗莱纳州的汽车经销商协会之前曾提交一份禁止在该州直销汽车的法案。该法案获得了州参议院商业委员会的支持。但Tesla 派出的游说团队在几周内至少见了一打以上的北卡罗莱纳州立法机构的官员。他们常常带着一辆 Model S 出现，邀请官员试驾。Musk也亲自飞往北卡罗莱纳州，与众议院交通委员当面沟通，为Tesla的商业模式辩护。
他们曾说服北卡罗莱纳州环境与自然资源部负责人 John Skvarla 试驾 Model S。这位官员对这部电动车一见钟情，兴奋之余竟然开着这辆 Model S 去了州长 McCrory 家，邀请州长上路试驾。
在州长和众议院院长分别试驾了 Model S 之后，众议院搁置了经销商协会的提案。当地经销商协会最快也要等到明年1月才可以重新提交该法案。
7月2日，维珍集团老板布兰森站出来声援Musk和 Tesla。他在维珍官网发表声明，呼吁美国民众支持 Tesla 在美国各个州直销电动车合法，为一项支持 Tesla 直销模式的请愿书投票。目前该请愿书已有十多万人签名，获得了白宫介入调查的资格。
同时，Tesla 加大了宣传攻势，为了打破NADA的垄断，Musk一方面游说政府，说服各州政府支持 Tesla 建立直营店（早在 2009 年，Tesla便获得了美国能源部 4.65 亿美元贷款，并成功将部分贷款延期）；另一方面，通过 Twitter等社交媒体呼吁民众，建立在线宣传网页。Musk把一辆 Model S 轿车直接开到当地立法机构门口展示。参议员 Ellie Kinnaird 进去坐了一下，车子感应到重量立刻启动，虽然表示很喜欢这辆车，她还是在对 Tesla 的禁止决议中投了赞同票，她站在汽车经销商这边，因为汽车经销商对当地建设发挥了重大作用。
目前，Tesla 采取在线销售方式，线下门店只提供产品体验，这一定程度上绕开了经销商的法律围堵。但NADA并不打算就此放过Tesla，因为从小的层面来说，Tesla挑战的是NADA权，但是从大的层面看，Tesla如能在这道铜墙铁壁上撕开一道口子，将不可避免地有其他汽车厂商群起效之，对于NADA来说无异于洪水猛兽。也就是说，NADA在意的不是Tesla的权，而是害怕这个稳定的销售体系被打破。
而从政府和议员的角度看，直销模式省略的中间环节将带来大量失业，NADA衰落则会减少当地税收，而这些都不是州政府愿意看到的。
Tesla面对的障碍重重，更何况NADA对直销的阻击早已轻车熟路，2013年1月23日去世的NADA 主席哈罗德威尔斯，就是1999年汽车经销商反对主机厂直营经销店事件的领袖。1999年通用宣布购买一部分经销店计划，拟建一个主机厂直营经销网络，并以此探索新的零售模式。这显然冲击了传统经销商的利益，作为NADA的领袖，威尔斯四处游说抵制直营店的建立。到1999年12月，有22个新增加的州议会认可美国汽车特许经营制度，美国共有48个州禁止或限制汽车制造商拥有自己的直营店。第二年，通用CEO杰克史密斯表示将放弃主机厂直营店建设项目，宣告了这一轮“主机厂直营经销店”的失败。NADA从此建立起牢不可破并拥有法律保护的垄断经营系统。
目前，Tesla拥有 37 家直营店，今年计划新开设 15 家，包括在北京开一家直营店。在美国，Tesla 还有 24 家服务中心，全球共有 41 家，今年大约新增 30 家。Tesla直营店完全复制“苹果零售店模式”，设在城市人流密集的繁华地段或大型商场底层，让用户直接体验Tesla，而且正因为没有中间环节，可以降低售价，用户无需与经销商讨价还价。炫目的装修、极致的体验正在让越来越多的人熟识Tesla。
Tesla为什么坚持直营
曾经有一位德州的NADA 经销商找上门来，与Musk商讨合作事宜，但谈了没多久Musk便不耐烦地走了，临走前抛下一句话：“我保证会不惜重金来对抗特许经销商法。”
这位经销商只得打道回府，临走前也没忘记体验了一把 Tesla 轿车，他回忆那是一段美妙的驾驶之旅—但回去之后，账还是要算的。
面对NADA与州政府的双重障碍，Tesla为何不选择与经销商合作，一定要以直营模式销售Tesla？
首先，不可否认地是相当一部分消费者对于电动车还存在着误解和困惑，美国某脱口秀主持人曾在节目中调侃电动车是否会漏电，《洛杉矶时报》汽车专栏评论员丹恩内尔则认为Tesla的S型电动车不过是“一辆华丽的高尔夫球电动车”。如何改变人们对于电动车的传统认知，Musk选择了像苹果一样开设直营店，重在教育与体验，使消费者解除对于电动车的顾虑，这一点是传统经销商无法做到的。Musk认为，如果采用传统汽车业的批发模式，那些以盈利为目的的经销商根本无法达到教育、培育用户的目的。
其次，Musk认为，传统的汽车经销模式存在用户体验的缺陷。在购买前决策阶段，用户要搜集大量信息进行比较；在购买过程中，用户很容易陷入与经销商讨价还价的泥淖之中；至于售后服务，尤其是豪华汽车的售后服务，要等待很长时间才能得到解决。Musk希望消费者购买一辆汽车如同购买一部苹果手机一样简单——到门店，刷卡消费，提车走人。
因此，Tesla坚持网上经销模式，试图彻底跳过NADA，以线下直营门店培育消费者，增强用户体验，然后通过网上直销极大地简化购买过程，使汽车消费进入标准化菜单和个性化订制相结合的阶段。可以说，Musk是以互联网思维在做Tesla，而不是传统的汽车网售。就Tesla那炫目的中控台来说，那甚至不是一辆传统意义上的汽车，而是一部会奔跑的智能设备。可以说，Tesla与NADA之间的战争不仅仅是直营与经销的战争，而是一种跨界思维与旧有汽车行业中最大既得利益群体的对抗，它的结果甚至影响到汽车行业未来的创新。
曾经有一场美国最高法院级的官司，就发生在NADA与试图网售汽车的福特汽车之间，最后NADA胜诉，从此禁止网售汽车，当时美国法院做出此判例的潜在动机就是保护线下汽车销售产业，毕竟线下销售盘子太大，就业机会数以万计。
从高空切入进行布局
中国汽车工业协会公布的数据显示，2012年1月至11月，国内主要乘用车企业共销售新能源汽车8552辆，其中纯电动车3901辆，混合动力车4651辆。和中国汽车市场年销售1900万辆的体量相比，可见新能源汽车市场规模有多小。而当时Tesla的做空率也是很高的，很多人不看好Tesla的前景。
Musk认识到，对于电动车来说，首先要提高消费者的使用体验，因此他不惜成本投入研发。2003年Tesla成立，到2008才面世第一款Tesla Roadster，总产量2500辆，由莲花代工，今后不再生产。其售价高得惊人，新2009款Tesla Roadster基础售价为10.9万美元，折合人民币约76.3万元，首批客户名单几乎是一张全球财富榜。
通过打造豪华电动车，一方面提升了Tesla品牌形象与价值，另一方面，豪华电动车的完美体验有利于改变消费者对电动车的偏见，打消其顾虑。并且，Roadster的面世只是Musk产品战略的第一步，他的计划是：先少量生产超高端豪华电动车（Roadster），然后适量生产高端电动车，即如今面世的Model S，其售价为7万美元；之后，大规模生产3万美元左右的中端电动车，获取规模优势，并将Tesla的利润率保持在25%左右。
紧张而忙碌的一年马上就要结束了，回顾部门这一年的工作，有许多的收获和体会。为了今后的工作能更上一层楼，有必要回顾总结即将过去的XX，以利于扬长避短、奋发进取。现将今年工作情况作如下总结：
一、产品销售方面
酒店从开业至今已是两年有余，在这两年多的经营中，各部门之间的协调与对外接待能力都有了较大的提高。无形之间也提升了酒店的品牌形象与品牌效应。下面我对酒店各销售产品做一个分述。
1、 客房
销售部在原有协议单位、旅行社、上门散客、vip客户四条自然销售渠道的基础上，与一些常期消费的散客客户签订了现金消费协议书。今年共签订现金消费协议书 份，共办理vip卡 张。虽然客房销售业绩较去年相比提高不大，但是在客源结构和价格方面，散客销售价格却得到了提升，也是符合酒店市场定位的。针对酒店客房淡旺季的不同，我们出台了一些相应的优惠政策。例如在淡季时我们针对散客客户，“满八送一”的活动，以优质的服务来回馈新客户对我们酒店的一贯支持，提高客户对酒店的忠诚度和美誉度，将新客户发展为老客户。针对酒店的高端客户(凡在酒店消费达到五万以上的)，我们在年初赠送了一部分住房券，以此来回馈我们的老客户，并且得到了老客户的一致好评，吸引客户的进一步消费。
2、 餐饮
餐饮向来是酒店经营的核心之一。针对每年一年一度的升学宴宴席高峰，我们酒店继续在全员营销全员服务上下功夫。玉丰上下，人人都是服务员，个个都是销售员，销售中有服务，服务中有销售。在6、7、8、9四个月里，共接待大中小宴席 桌，共完成销售 万元，其中升学宴有 桌，占据了当月餐饮收入的很大比例。其他宴席 桌，会议餐 桌。在菜品出品和份量和热度方面，也得到了极大的改善，菜品质量方面的投诉少了，客户的表扬多了。在宴席销售方面，我们对宴席销售进行包装销售，例如，我们实行了在宴席达到20桌以上送房1间，40桌以上送房2间的优惠活动。
3、 会务
对于接待团队会议，我们一直将“诚信”放在首位，按照团队会议的接待程序，有条不紊的完成各个环节的任务，让客户放心、舒心、贴心。今年共接待大型会议 批次，中型会议 批次，小型会议 批次。其中，大型会议有：政协和人大两会，全省财政局预算会议、全省园林工作会议、全省安监局会议等，共为酒店创收 万元。中型会议有：京山轻机招商会议、京兰水泥招标会议、柳工机械和小松机械会议等，为酒店创收 万元。在所有会议接待中，全体工作人员，上下一致，齐心协力，积极配合会务组的安排与指导，在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务中实现自身价值，并感受人生乐趣。有时候在大型会议期间难免会加班加点，但是所有工作人员却始终保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。
4、团队
京山是一座美丽的山城，除了有丰富的旅游资源以外，更被誉为全省的“网球之乡”。在今年的亚洲杯青少年组的网球公开赛上，因为参手选手来自于世界各地不同国家，语言不通，我们酒店协同会务组提前制定预案，专门招聘了英语熟练的相关前厅接待人员，并提前对前厅全体员工进行培训，通过培训，员工的整体素质提高了，业务水平提高了，客人的满意度也提高了。在这以后，陆陆续续的又迎来了全省的职工类，业余类的网球赛事的全体队员的入住，入住率高达 。相比之下，随着八月份裕华酒店的开业，我们酒店的旅游团队在进入八月后却呈直线锐减。这与裕华酒店的低价位是分不开的。同时，这也决定了我们酒店的团队客人进入了中高端客户阶段。
二、部门工作方面
销售部从今年年中开始实行绩效考核方案以后，各销售经理的工作积极性和主动性都得到了极大的调动。各销售人员自觉加大了在销售和回款两方面的工作力度。工作模式由以前的被动变为主动。销售业绩也直接反映在数字上了。从8月份开始考核，8月份的销售业绩为 元，回款 元，完成当月部门任务的 。9份月的销售业绩 元，回款 元，完成当月部门任务的 。10月份的销售业绩 元，回款业绩 元，完成当月部门任务的 。11月份的销售业绩 元，回款业绩 元，完成当月部门任务的 。 其间，另外新增办理vip卡 张，共计收入达到 元。这些成绩的取得，与每一个销售人员的努力是分不开的。
三、公关营销方面
酒店经营实质上也是一种商品生产。和其它所有生产一样，其目标也是要把产品最大限度地销售出去。我们针对酒店销售产品的特殊性，因地而制宜的进行营销。
1、 活动促销
要成功地推销酒店产品，就不能不考虑酒店业独有的特点。酒店经营存在淡旺季之分，我们出台了一套淡季旺做的营销方案。分季度分时段分节假日的营销，利用现有资源进行合理营销。根据消费者的需求将产品规划，例如，将旅游线路与酒店搭配销售。(与周边旅行社和景区签定住房优惠活动)
2、服务营销
服务是一种独立的产品，就像具有实体形状的工业品、消费品一样。酒店的每个员工都在不知不觉的服务和工作过程中进行着推销活动。他们都在扮演着推销员的角色，良好的服务态度，会使客人产生亲切感、宾至如归感;娴熟的服务技能给客人带来精神和物质享受;优质的服务细节会招揽更多的客人和回头客。服务营销始终是我们要坚持的重中之重。
四、存在的不足
1、设施设备不尽完善。
2、对外销售需要加强，现在我们散客相对较少。
3、管理水准有待提升。一表现在管理人员文化修养、专业知识和管理能力等综合素质高低不一、参差不齐;二表现在“人治”管理、随意管理等个体行为在一些管理者身上时有发生。
4、服务质量尚需有优化。从多次检查和客人投诉中发现，酒店各部门各岗位员工的服务质量，横向比较有高有低，纵向比较有优有劣。白天与夜晚、平时与周末、领导在与不在，都难做到一个样地优质服务。
5、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确，影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
销售年度工作总结
本人九月初进入公司，我与公司的网络营销工作一起成长，也见证了医院的网络营销队伍越来越强大的过程，从刚开始负责网络编辑，到负责网络推广，再到网络推广组长，感谢领导对我工作的莫大信任和支持，就目前的情况来看，网络推广工作已取得一定进展和成果，现将我的工作情况简要总结如下：
1、 对医院网站的搜索引擎优化
为医院网站关键词定位出谋划策，在推广信息中，为网站带来大量的方向链接，建设了大量的博客，每日转载点文章及网址，同时向大量的网站目录提交网站，增加网站反链数量，在友情链接合作中，共计交换合作链接上百余次，其中大部分是高pr,高收录的网站，显着提升了肝病治疗，乙肝治疗等核心关键词在搜索引擎中的排名，也让网站诸多精确长尾关键词获得了良好排名，进行高密度的推广让 a肝病网，和b肝病网，在短时间内获得大量收录，两个新医院网络营销初显成效。
2、信息
信息每日按质按量，从患者的角度出发，信息涵盖肝病治疗，肝病保健等方方面面。利用免费信息平台让医院服务信息在互联网上广泛覆盖，利用论坛大量帖子，
3、删除和压制负面消息
为医院删除若干诋毁医院的帖子，并且不断以 xx医院的名称信息，压制在搜索引擎中出现的负面消息。尽最大的努力维护医院的形象，扩大影响力。
4、为医院网站共计添加数百篇伪原创文章，原创几十余篇营造医院良好气氛的软文
在担任编辑期间为网站添加了诸多伪原创文章，充实网站内容，在网站问答系统中自问自答式编辑数百条信息，在负责网络推广工作其中，以有影响力的软文为重点，前后原创几十余篇介绍和宣传医院，医院服务的软文，为医院在网络上营造了比较良好的服务气氛。
5、协助管理百度竞价系统，及谷歌竞价
参与医院的搜索引擎竞价管理，为百度竞价，谷歌竞价议定关键词 ，及监控竞价系统的动态，对竞价进行一系列的优化，尽量为医院使用最低的成本创造最高的价值。协助在竞价成本，和竞价效果上获得提升。
【关键词】旅游景区；淡季；营销；策略
旅游淡季，大幅度的广告宣传有时候也未必能带来预期的效果。这种局面严重影响了旅游景区的经济收益，也使得旅游景区淡旺季收益失衡，阻碍景区旅游的长期发展。面对竞争日益激烈的旅游市场，旅游景区只有不断改善经营观念，采取科学有效的现代营销策略，才能适应市场变化。
一、产品策略
景区产品是旅游景区的经营对象，是旅游景区一切经营活动的出发点。旅游景区的产品不仅仅理解为旅游地的风景名胜，还包括必要的旅游设施、旅游环境、旅游观赏和参与的活动项目，景区的管理和各项服务等。开发具有鲜明特色的景区产品对于增加淡季销售有着重要的作用。
1.改造老产品
对原有景区产品不进行重大改革，只对它进行局部形式上的改进，这是旅游景区吸引游客，保持和拓展市场的一种重要手段。例如，三亚一直都以阳光、沙滩为骄傲。去三亚旅游的人也是为了感受浓郁的热带气息。但在炎热的夏季，“阳光”不仅不能产生吸引力，反而成了阻力。三亚有许多酒店，亚太会议中心也座落其中。如果利用淡季将会议游推广出去，将会议、观光联系在一起，这样不仅不会影响到原来的观光度假旅游，还可以带动酒店的发展，促成三亚整体旅游发展大格局的形成。
2.增加换代产品
换代产品就是在现有产品基础上进行较大改革后生成的产品。例如，将“参观式”产品改造成“参观式”与“参与式”相结合的产品满足旅游者需求。像特种旅游产品（冒险），专题旅游产品（赛马）都必须亲身参与、体验。像“美国的荒野体验”融真（动物）、假（人造树林）、虚（电影特技）于一体，创造出了“在广阔的湖外漫步”的后现代旋律。又如杭州的“宋城”主题公园，通过对《清明上河图》的再现，以及对宋文化的真实演绎，获得极大的成功。
3.转换缺乏活力的产品
通过对旺季销售业绩的考核，对于缺乏市场活力的产品，在淡季要及时进行调整，在控制成本的原则下，将其尽可能的转换为适销产品。景区淡季是游客相对较少的时期，这个时间段的景区呈现宁静、宽松的特征。这个时期也可以将这个特点作为卖点。如老年人市场，老年人喜欢清静，怕吵闹，动作缓慢，景区可以在淡季组织承办省、市的“老年游园会”等活动。也可开拓会议旅游市场，举办会议都需要一个宁静、优美的环境。
4.强化有吸引力的产品
对于销售力强的产品，景区可以进一步扩大规模，使景区的项目由单一性向多元化发展。因为旅游景区产品属于精神需求类的消费，必须保持新鲜感与刺激性才能激发消费者的消费欲望。
5.开发全新的产品
新产品的开发要建立在旺季销售市场调查和总结的基础上。利用淡季相对宽松的工作时间，动员全体员工进行项目的创意和产品的拓展。如开发会议市场、婚庆市场、父母与子女之间的亲情市场、春节市场、冬令营、同学会等。但是由于投资和风险较大，开发周期长，这种新产品是不可能每一个淡季都出现的。
二、价格策略
1.打折门票
在淡季大幅度打折的做法在营销专家来看是非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象，会让消费者觉得你的产品非常廉价；也会影响到旺季销售。淡季过去后，人们将对你的产品失去热情，而且降低的价格很难提高。消费者会对此产品的价格水平有了一定的印象，也知道会在淡季促销，于是会有一部分消费者等待下一个淡季的到来。因此打折时一定要慎重考虑。
2.门票套餐
为避免打折所造成的负面影响，淡季时可以提高产品的附加值和增加一些服务来增加销售业绩。这样既能够在短期内增加销量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成影响。常见的门票套餐，如家庭票、捆绑套票、增值门票、淡旺季套票等，可促进消费者购买。
3.与周边景点联合
景区之间可以资源互补，理应整合彼此之间的优势资源，共同开拓市场，创造一种双赢的局面。如以户外拓展运动为主题的景区与以景观观赏为主题的景区进行合作制作联票、发放赠票等方式扩大市场份额。
三、促销策略
提高旅游地在游客中的大脑占有率，旅游促销是最好的办法。旅游景区可以使用的促销手段主要有：
1.广告策划
在淡季既节省资金又起到宣传作用唯有利用旅游宣传印刷品最好不过了。可以制作成小册子。
2.公共关系
好的公共关系活动能够提高旅游目的地的知名度和美誉度，加深社会公众印象，而且比广告的费用要少得多。这对于销售淡季周转资金紧缺的景区尤为重要。
3.营业推广
营业推广为消费者和经销商提供了特殊的购买条件，额外的赠品和优惠的价格都产生一定的吸引力，因此在短期内对于开拓市场、争取客户有很大作用。
4.人员推销
人员推销成本比较高，但是信息表达灵活，容易与顾客建立关系。淡季期间景区工作人员时间充裕，旅游景区可以派出推销人员直接在游客较集中的车站、机场、码头设立咨询处向游客推荐旅游产品。
5.宣传报道
宣传报道是利用第三者或者新闻机构向社会提供信息，可以说是一种免费的广告，是一种不用付费的促销手段。淡季期间借用与旅游景区有关的传说或者鲜为人知的节庆开展一些公益活动，或者制造新闻或事件行销。即通过编写一些有趣的故事(文章)或开展新颖的活动，运用名人效应，吸引旅游媒体的报道。由于它是利用媒体新闻机构传播显得比广告更加真实可信，因此取得效果要比单纯的广告、文字宣传等更有感染力和说服力。
四、销售渠道策略
销售渠道的建立，对节省营业成本，扩大知名度、客源基础都有积极作用。旅游景区的销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道。
1.直接销售渠道
旅游景区直接销售渠道主要是指近距离游客直接来到景区，购买门票然后游览。对于这种散客用淡季低廉的价格可以吸引他们前来购买旅游产品。
2、间接销售渠道
间接销售渠道是旅游景区产品销售的重要渠道之一。他包括旅行社、饭店、交通部门及其他商。
旅行社是景区产品最主要的购买者，也是最主要的中间商。饭店宾馆每年都要接待来自各地参加会议的团队及商务客人，安排这些客人就近旅游也是饭店要做的工作之一。旅游景区可与饭店建立良好的合作关系，通过饭店向游客销售旅游产品。许多交通部门除了向游客提供交通运输以外，还以旅游中间商的身份为旅游区推销产品。
旅游景区可采用以下做法密切与商的关系：一是价格折扣；二是设立专项奖，如最佳合作奖、冷点地区市场开拓奖等。与目标地旅行社签定广告支持协议，共同打广告，共同策划。对一些为景区营销做过特别贡献的渠道组成者，给予高规格的接待安排。
参考文献
[1]刘德光.旅游市场营销学[M].北京:旅游教育出版社,2002,3.
[2]周玲强.旅游景区经营管理[M].杭州:浙江大学出版社,2006,2.
本月榜单，善德系统、道和系统、空降部队分列前三位，聚仁国际系统重返前十，排在第九位。
具体评分细则
评分共分为项，满分为100分，每月排名前50位的团队上榜。
1. 新闻传播
（1）、当月百度收入团队相关新闻，5000条记1分，每增加5000条加1分。
（2）、当月直销百科网收入团队相关新闻，1条记5分。
累计分数最高不超过15分。
2. 团队词条建设
在直销百科网创建团队（企业、行业、团队、产品、产业链）相关词条，每条词条记5分。
累计分数最高不超过15分。
3. 领袖词条建设
在直销百科网创建团队领袖人物相关词条，每条词条记5分，80后领袖每条另加5分。
累计分数最高不超过20分。
4. 团队领袖榜
团队领袖登上《中国直销》杂志团队领袖榜，记10分。
累计分数最高不超过10分。
5. 月度词条榜
团队相关词条进入直销百科网月度词条榜，每条记10分。
累计分数最高不超过10分。
6. 网友关注度
团队相关词条进入直销百科网网友推荐词条榜前100名，每条记5分。
累计分数最高不超过15分。
7. 词条更新率
团队相关词条，每条词条被有效编辑1次，加1分。
累计分数最高不超过15分。
8. 重大事件
负面新闻每出现一次扣2分。
高层人员流失，每出现一次扣2分。
涉嫌违规操作，扣10- 20分。
累计扣分最高不超过20分。
统计数据主要来源于网络新闻搜集、相关团队自主提供，网络不可查实并无相关提供者将不予记录。
6月排名前十团队
善德系统
善德系统致力于创立一个国际化的和谐、创新、团结互助的创富平台，在直销百科网上，“善德系统”一直是点击率最高的团队词条。6月，善德系统创始人吕雷钧作为特邀嘉宾，参加了在重庆举行的第四届中国直销行业责任与发展峰会。
道和系统
道和系统是第一个以弘扬中华文明为己任，以儒家国学为背景的直销系统。6月15日，2013中脉歌诗达游轮韩国豪华之旅正式起航，道和系统的多名家人参加了这次荣耀之旅，并在釜山APEC峰会会议之家畅谈中国梦。
空降部队
空降部队是直销百科网上最为活跃的直销团队之一，谭权勇等多名系统领导人，均在直销百科网上注册账号，并创建了个人词条。5月，空降部队举办了2013年首届主持人培训，系统创始人谭权勇、马军伉俪、隆力奇策略委常委均亲临会场。
聚德国际系统
聚德国际系统由刘兰香、孙国理、王云平、王成清四人在2009年创立，曾经荣获“中国最具品牌价值系统”等荣誉。6月，隆力奇2013全球经销商夏季能量巅峰盛会在苏州隆重举行，孙国理晋升为隆力奇全球首位五星董事。
六一系统
六一系统由邓盛创立，2012年6月28日开始试运营，即将迎来一周岁的生日。经过近一年的梳理和调整，六一系统已经确定了系统的运营模式，并且在市场中获得了成功的回应，与绿之韵集团的文化融合也更加顺畅。
金星国际系统
5月28日，为援助雅安灾区，为雅安的重建加油祝福，金星国际系统在系统创始人姜滨英的带领下举行了慈善捐赠晚会。6月4日，16位优秀经销商登上天狮中国区OPP擂台争霸赛的舞台，金星国际系统五人荣获天狮集团部级讲师称号。
飞鹰网商国际系统
飞鹰网商国际系统作为隆力奇最专业的网商系统之一，一直致力于打造一流的电子商务平台。在直销百科网上，由飞鹰网商国际系统成员自主创建的词条超过50条，是直销百科网上最为活跃的直销团队。
大中华系统
“大中华系统”是直销百科网团队词条中点击率排名第三的词条，仅次于“善德系统”和“金星国际系统”。6月，太阳神五星商务董事全国巡回分享会在黑龙江、辽宁、河南等地举行，大中华系统创始人何涛、姚忠与多名经销商分享了成功经验。
博川国际系统
博川国际系统张博川在2006年创立，“张博川”是直销百科网人物词条中点击最高的团队创始人词条。6月，在隆力奇2013全球经销商夏季能量巅峰盛会上，张博川用自己激情澎湃的演讲，再一次彰显出强大的磁场和非凡的魅力。
今天，亲爱的同学们，如果你问我：“你最爱什么?”我会毫不犹豫地告诉你：“我最爱我们的祖国”。在举国上下欢庆国庆节之际，作为一名新世纪的少先队员，祖国近年来的巨大变化使我感到骄傲和自豪，小时候，妈妈教我学会的第一首歌是《国歌》，有句歌词“起来不愿做奴隶的人们”。一直在影响着我的动感心态，为祖国做贡献的信念也一直在支配着我的行动、学习和生活。当五星红旗在北京奥运会会场上冉冉升起，激昂、嘹亮的国歌在耳畔响起，我有一种冲动，一种神圣的感觉，一种心潮澎湃。不，我说不清楚，那是一种无法用言语表达的感觉。激动、骄傲、自豪、庄严……都无法表达我的“中国心”。我为我们的体育健儿而自豪，我为国人综合素质的提高而骄傲。但我又想到祖国的未来应当由我们把握时，我又深感责任的重大，尤其作为新时代的少先队员，身上的担子更应比别人重，更比别人沉。历史的今天，全世界人民亲眼目睹了您的成功，自豪与自信。2008年的“绿色奥运”，更是体现了您的经济实力与国际地位。面对五十九年的风雨沧桑，作为华夏子孙，我们骄傲，我们自豪!我们可以挺直腰杆，拍着胸脯，字正腔圆地向全世界庄严宣告：“我们中华民族是一个坚强不屈的民族，一个伟大的民族，一个大有发展前途的民族!”因此，我更应该发奋学习，刻苦钻研，以自己的努力使明天的祖国更加繁荣、富强。
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一、清场主持
1、内容
各位朋友大家晚上好!请大家迅速找到自己(成功)的位置，我们的会议马上就要开始了。为了使会议顺利进行，请大家遵守以下几项会场规则：
(1)请大家将您的手机、小灵通或者其它响闹装置打到关闭或是静音状态，以免您的“一鸣惊人”打扰老师的思绪、干扰其他伙伴的学习;
(2)请大家在会议进行期间不要来回走动，以免打扰他人。
(3)请有吸烟爱好的男士暂时忍耐两个小时，因为我们从事的是一项环保的事业。
谢谢大家的配合!
2、请主持人
(提高音调)下面，让我们用热烈的掌声有请今天的嘉宾主持***先生(女士)
3、注意事项
*可以在幕后报，如果在台上报，要站在讲台靠音响一边的黄金分割处(约三分之一处)。
*语速适中、吐字清晰。
*如第一遍规则宣读效果不佳，需再重申一遍。
*确保“清潮效果。
二、课前的主持
1、模式
*问候。(一两个主要领导人)
*感谢。(所有人给我成长的机会)
*自我介绍。(直接介绍姓名)
*简短的工作经历。(重点谈工作中的迷茫、危机、无奈等)
*如何接触这个环境的。
*什么原因留下来的。(和主讲老师有关)
*进这个环境后的收获与改变。(主要部分，重点强调)
*介绍第一位分享者：
过渡语：我们还有很多的朋友来到这个环境以后都发生了很大的改变。下面我将为大家请出其中的两位来到台上跟大家做个简短的5分钟分享，第一位是***
(这里重点在于介绍，不是销售，也就是说，只要三言两语非常简要的介绍一下分享者就行了，切不可像销售主讲老师那样隆重推出)
*对第一位分享者做总结
(点出分享者所说的一两句话即可，不要展开，也不要加入自己的语言)
*介绍第二位分享者(仍然是三言两语介绍)
*总结第二位分享者(用分享者的一两句话)
*销售老师。(这是重点部分，简单介绍老师的经历，在安利里取得的成就，重点强调老师的为人，以及他对伙伴们的帮助)
*请出主讲老师。(调整坐姿和状态，热烈掌声)
2、注意事项
*时间总共不过5分钟。(这一点非常重要)
*始终围绕当天讲课的内容。
*随处销售主讲老师。
*不讲“安利”，只讲“环境、事业、公司”。
*不写姓名。
*不讲价值远景的语言，不充当老师。
*注重仪容仪表。(着正装，端庄、大方、整洁)
*不要来回走动。
*小跑上台，弯腰下台。(上下台都要从分享者和老师的后面)
*语言朴实、吐字清晰。(平时自己要多锻炼)
*牢记自己的角色：绿叶。不要越位。
*语言简练再简练，切忌不要罗嗦、不要超时。
三、课后主持
1、模式
*复习主要内容(带领学员一起)
*再次感谢老师。
*销售下次课程。(点出下次课程的课题，一定要销售主讲老师，但不要提老师的名字，保持神秘感，让新朋友产生好奇心)
*各小组做会后会。(不要说“今天的会议到此结束”，以免误导新朋友)
2、注意事项
*总共时间不超过2分钟。
*复习时只说课程梗概。不要展开，不要加自己的内容。
*要有状态。
(主持人都没状态，说明老师的课讲得不怎么样。有状态可以给新人再烧把火。)
四、会后会主持
*由各小组领导人或骨干成员做主持。
*说明会后会分享的模式(参考“如何做标准分享”第四章第一节)
*提醒分享时间：1分钟。
*对分享做总结时，言简意赅。(控制在10秒之内)
*老朋友和新朋友交叉。
(先请两位老朋友，再请一位新朋友。不一定要按照顺序来。)
科学家凯莉娜・克里斯托弗(Kalina Christoff)进行了一项研究:利用先进的功能性磁共振成像(fMRI)技术,测量人们在解答字谜时大脑中发生的细微的新陈代谢变化。结果发现,一些人通过系统地研究各种可能性而得出答案,另一些人似乎“莫名其妙”地就得出了答案。
这项研究显示了两种不同的思维方式:逻辑型思维的人通过系统地罗列各种可能性而得出答案,直觉型思维的人则是纵观全局得出顿悟。根据fMRI图像显示,逻辑型思维者的神经活动主要集中在大脑左半球,而直觉型思维者的神经活动则集中在大脑右半球。左半球掌管语言、逻辑和分析性思维,右半球掌管视觉、直觉和全局性思维,而其中一个半球会占支配地位。
左脑与右脑的博弈
你属于哪一种思维方式呢?
如果你是一个企业的CEO,那你很有可能是左脑思维者。因为管理人士通常都擅长逻辑和分析思考,在做决定之前,他们想要得到事实、图表、市场数据和消费者调查的支持。如果你从事的是营销方面的工作,很有可能是右脑思维者。营销人通常会依靠直觉,从整体思考,他们的决定通常是凭借“本能的直觉”,很少或几乎不依靠任何支持性的证据。
与相当多的公司董事会的接触经验让我们相信,在企业董事会里右脑思维者相对较少。如今,典型的公司董事会季度会议通常是这样的:董事长准备了议事日程,列出多个需要讨论的问题,一个一个地讨论,直到最后一项讨论完毕,会议也就结束了。这是典型的左脑思维者解决问题的方式――通过系统地罗列各种可能来寻求答案。这也许会是运营公司的最好方式,但在操作营销策划时则不尽然。
处理营销问题时,逻辑分析的方法会将公司导向迷途,因为管理学方面的训练不足以替代营销领域的经验。管理处理的是公司业务的客观层面,关乎生产、销售、采购等;而营销处理的是公司业务的主观层面,关乎消费者和潜在顾客的心理。以购买汽车为例:潜在顾客的需求是什么?外观、可靠性、安全、内饰、动力引擎、容纳空间和驾驶乐趣。以逻辑分析型左脑思维为主的管理者会试图把顾客可能想要的所有特质都放在一辆车上,然后运作广告来展示它非凡的特性,主题或许就设定为“购买雪佛兰的七大理由”之类。
但是,左脑逻辑思维在营销中并不奏效,并不是因为消费者不合逻辑,而是因为你需要用一种全局的方法去探究人们的心理。我们来看美国的汽车市场:31个主要品牌,每个品牌都有数个车型(丰田有16个,福特有15个,本田有9个),每个品牌的年销量都超过5万辆。假设购买者会考虑上述七个特质,这些品牌或者车型能显示出所有这些特质的竞争优势吗?不太可能。
右脑思维的营销人看着这些汽车品牌,则会进行全局性的思考:什么概念是可以抢先植入潜在顾客心里的,即使这个概念并非顾客选择产品的最重要因素?例如,1974年,宝马只是美国市场上第11大畅销的欧洲进口汽车品牌,销售数量为15007辆,远远落后于当时最畅销的大众汽车(当年销量为334515辆)。但是在接下来的一年里,宝马转变战略,将其品牌定位为“终极驾驶机器”,最终闻名全球。如今,宝马成为美国市场上最畅销的欧洲进口汽车,梅赛德斯-奔驰和大众分列第二三位。
再看中国的情况。目前,中国的汽车市场上至少有29家公司,包括华晨、比亚迪、长安、奇瑞、东风、一汽、吉利等。这些公司当中有很多都在犯着和通用汽车同样的错误――企图用一个单一的品牌名称来涵盖宽泛的汽车产品。
就拿奇瑞汽车股份有限公司来说,它是中国最大的民营汽车制造公司,出售的八款汽车(QQ3、QQ6、A1、A3、A3两厢、A5、东方之子和旗云)、两款SUV(瑞虎和东方之子Cross)和两款面包车(开瑞和瑞麒)都用了“奇瑞”这个名字。当你把一个单一的品牌名放在一整条宽泛的产品线上时,你的品牌就无法代表任何东西,而无法代表任何东西的品牌就是一个弱势的品牌。
相反,宝马就是一个强大的品牌,因为它代表了“驾驶”。自1975年以来,宝马始终坚持使用同一个广告标语――“终极驾驶机器”。你可能会质疑 :难道消费者认为“驾驶”是唯一重要的购买特质才使得宝马获得成功吗?不,是光环效应。如果潜在顾客相信某一汽车品牌在某个性能上特别好(比如驾驭),他们会认为该品牌在其他方面也同样出色。
光环效应是心理学中一个重要的原则,比如,人们总感觉面貌姣好的人较长相一般的人智商更高,或者高个的人比矮个的人更聪明,这些都可以用光环效应来解释。
管理派和营销派之间另一个关键的区别是:以左脑思考为主的管理派擅长言语思维,而以右脑思考为主的营销派偏好视觉思维。
我们参加过很多次董事会议,没有任何一次会议只做视觉观念上的阐述,反之,每个会议都要靠言语思维,强调各种数据和资料。仍以宝马为例:宝马成功的一个主要原因是它广告中的视觉元素,为了展现“终极驾驶机器”的优越性,宝马把广告中的驾驶背景设置为风景优美的乡村公路。我们把这个营销概念称为“视觉锤子”,因为它能将“驾驭”这个词敲进消费者的思想中。
如何更好地决策?
如果能平衡使用大脑的两边半球当然很好,但是科学研究表明这并不可能。你可以通过学习和练习来强化较少使用的那半边大脑,但要左右半脑同等地工作几乎是不可能的。你在生活中是一个左脑思维者还是右脑思维者先天就决定了,就像你习惯用左手还是用右手一样。
这也不是什么坏事,正是这样的思维差异才造就了各行各业,艺术家和银行家、会计师和音乐家、教师和房产经纪、作家和工程师、建筑师和律师。每个职业都包含着用左脑或右脑思考的人。管理和经营一个企业或许需要逻辑和分析性思维的人,但是企业同样需要一个直觉敏锐、能够全局思考的人来推行营销。
左右半脑的概念也有助于解释企业家和管理者这两者的不同。绝大多数企业家都是右脑思维的,他们通常都是盯着“全局”的“梦想家”,因此时常为短期的境况而感到困扰(这是直觉和整体思维方式的一个典型)。历史经验也告诉我们,企业家通常都不善于长期管理。也许企业需要由一个右脑思考者来促使其取得发展,同时也需要一个左脑思考者在开始发展之后对其进行长期管理。
当然也并非所有的管理派都百分之百是左脑思维的,也并非所有的营销派都是右脑思维的。有一位全球闻名的CEO就显然是个右脑思维者――苹果公司的史蒂夫・乔布斯(Steve Jobs)。乔布斯先生本人很不屑于进行营销调查,而且非常相信个人直觉。这正是右脑思维者的两个重要特征。
焦灼的心态让生产商与经销商都慌了手脚，近乎于推销式的各类订货会与经销商会议你开我也开，名目不管是什么，其目的再明白不过的了：“拿货！”。可对大多数经销商来说，心里总嘀咕着一个问题，如果以前是问自己：“拿什么货？”那么现如今则是：“为什么拿货？拿货卖给谁？怎么卖？”
于是经销商开始分裂为两种应对厂商的做法。实力较大的经销商开始拿捏住厂商急于出货的心态，考虑更多实惠的条件及政策，利用厂商之间的竞争权衡自己的利益，而那些营销实力较弱的中小经销商在减少订货的同时，开始更多地依赖厂商品牌，总奢望着自己不动不摇，只要一挂上某企业的“金字招牌”客户便会迎门。这便给品牌厂商带来更大的压力，如此周而复始，何时是头？
有没有解决办法?“有”。举个典型的成功案例——东阳中信红木的经销商策略就值得同行们借鉴与思考。2012年5月28日-31日，“中信红木2012年经销商大会”效果可谓圆满，150多位来自全国的经销商悉数到会，连场的会议日程从早9点一直开到晚9点40，不仅没有让经销商们感到疲惫，反而个个兴致勃勃，散会后还自发组成讨论小组，三群两伙地在酒店大堂交流切磋，按中信红木董事长李忠信的话来说：“我邀请他们上歌厅都不去，非要聊个痛快！”李忠信究竟使了什么“魔法”让他的经销商如此“敬业”呢？
“服务、真诚、培养、引领”李忠信用简短的八个字概括了自己的经销商策略。
与一般的经销商会议不同的是，中信红木的会议全部内容充斥着“实践营销”的意味，市场分析、销售技巧、营销手段、客户吸引、产品工艺等等，招招务实。
“不能把你的产品硬塞给经销商，而应教会他们如何选择适宜自己的产品；不能靠多返几个点给予经销商小恩小惠，而应该教会他们如何销售产品的方法与技巧；不能随意和怠慢那些销售不好的经销商，而应该真诚对待他们，扶持他们，培养他们，因为他们都是你中信的朋友。”李忠信的这番话不是在说空话，无论从各方了解的证据还是从本届经销商大会的成交额，都对其做了证明。
李忠信选择经销商有三个条件，第一是真心地喜欢红木家具，热爱红木这一行当；第二是具备充沛的营销能力；第三是富有一定经济实力，与一般企业不同的是，李忠信把前两条看得极重，在他的认识里志同道合比钱更珍贵，更珍惜。
话说到这儿，索性再说明白些。中信的案例告诉我们一个道理：在以经销为自身运营渠道的红木家具批发企业，你的营销策略并不是研究如何让经销商多拿你的货，而是探究如何教会经销商将你的货卖出去，换言之，市场并非像你想象的那样清淡，而是大多数商家缺乏在这种特殊局势下生存与盈利的能力和经验。
中信红木凭借独特的营销策略，更新的家具款式，真诚的合作态度和良好的口碑以及那套或许是全行业中最领先的自动化管理系统，不断繁衍着他的经销商，他的经销市场。
