时间：2023-08-30 16:47:59
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇简述网络营销的方式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
讯：网络营销的发展已成大局之势，若想要有更好的突破，那需要从根本上规划其发展之路。网络营销的项目摆开了讲，可大可小，大的是宏观方面的，整体方向的把握，小的是量身定制精细化方面，更加人性化的营销策略，无论是要走那条路，都会影响到网络营销下一步前进的方向。网络营销应该所依靠的“土壤”有很多，哪些是有利的，哪些是有弊的，能否茁壮成长还真的需要好好斟酌一下。网络营销有盲点，更加不可盲目跟风，需要择时而动，用一定的眼光观察市场的潜在变化，巧妙地避开哪些不利的因素，依靠所必须的发展土壤。下面就重点围绕网络营销所必须的土壤进行一个简述。
第一、网络营销怎样去吸引消费者的关注。众所周知，对于一场没有人气的网络营销，它的打分应该是非常低的，说的严重就是一场失败地营销。不管细节有多么好，目标多么清晰，没有能够吸引到消费者进行关注，那都是无意义的，一切都等于零。如何通过一场网络营销展示自己的“肌肉”，秀出自己才是营销的关键之所在。怎样去吸引消费者的关注，聚拢人气才是网络营销的发展土壤之一，影响一场营销的人气值的因素有很多，但是吸引人气也有很多的方法。网络营销者必须对营销对象，营销的目的，过程中的情况处置等等，要有一个大局的认识，可以采取一些促销优惠，糖衣炮弹的方式赢得人气，有了人气值，就相当于“一白遮三丑”，对于后续营销的发展有很大的好处，有了人气值，无形中就解决了营销中的最大问题，拿到了网络营销的及格分。
第二、网络营销的延续性在哪里?很多营销者对于网络营销的判断，就是在于其过程中是否产生了轰动地效果，将此作为衡量网络营销成功与失败的标准，这并不恰当。网络营销的爆炸式传播是可以作为加分项目，但并不是评判的标准，在这里可以说，活动的延续性应该是要大于营销的爆炸式。很多营销者将营销限制在一个有效期内，时间到了，活动也就截然而止了，不去关注活动的延续性，从不过问它的执行力和后续活动，很多消费者开始上一身热，到后来总有一种被欺骗的感觉。很多营销者在开始因为受到各方面因素的限制，考虑问题也不恰当，容易走弯路，或者路线是正确的，并没有获得预期的理想效果，就应该要加入延续性，对活动后续更加进行追踪，才能化腐朽为神奇。
第三、不要小瞧本土网络营销的凝聚力。经过目前的情况来看，网络营销可以说在小地方更容易受到青睐，这方面的影响力可不容小觑，应该说是其优质的土壤之一。未来在这方面应该会有更大的发展，网络对于创业者来说，是不容置疑的首选手段，网络营销的优势非常明显，对于传统营销模式而言，它不知道要优胜好多倍。为什么要说不要小瞧本土网络营销的凝聚力，一个小城市，网络营销只要铺散开来，就是全城便知，无论是广告效应，还是提升企业品牌，都有着一炮二红的双重优势，这方面的实际案例有很多，唯一的缺陷就是开头不错，收尾一般都在草率行为。
第四、一切网络营销的执行都应该朝便捷化发展。在此要强调的是两个字“便捷”，既然是网络营销，从认知，操作，体会，售后等等，每一个环节都要简单化。你太设置关卡，在海量信息的网络世界里，消费者没有太多的时间去理会，也就谈不上所谓的关注，就等于在打水漂。网络营销的便捷化就是要与移动端进行挂钩，你别指望，谁自动打开电脑去搜索你的营销内容，只有拿在手里，想看就看，想玩就玩，操作便捷这些前提条件的存在，才容易获得超强的执行力。怎样化繁为简，举一反三，才是网络营销所需要真正吸收的优质土壤，将一切网络营销的执行都朝着便捷化发展，才会创造出更多的奇迹。
网络营销对于一个创业者来说，确实有着神奇的功效，运用的恰当，效果倍增;运用的不好，名声狼藉，这把“双刃”剑能不能耍好，还需要营销者对网络营销方面有着特殊的认知。上面所说的几点，对于千变万化的网络环境来说并不全面，也许还存在很多好的营养土壤等待挖掘，再说笔者的知识水平有限，表达的并不全对，只是想给予大家未雨绸缪，班门弄斧地和大家一同分享学习下，并提高网络营销的能力。(来源：激扬文字 编选：中国电子商务研究中心）
关键词：网络营销；营销理念；营销策略
中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）04-0056-02
现如今，电商已经成为了企业市场营销发展的方向，众多传统企业都渴望由线下到线上发展。网络为企业提供了更广阔的宣传、销售商品的渠道，为企业带来了更多的商机。但是我国企业在利用互联网进行营销方面还存在着诸多的问题，使得网络营销无法发挥作用，这就需要对利用网络营销进行深入的探究。
一、网络营销的概念及其特点
（一）网络营销概念
网络营销是以互联网为基础，利用信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。作为一种新型的营销方式，网络营销的出现为消费者提供了更多的选择，同时也为企业提供了更广阔的市场，各种消费信息可以实现更快速的流通，这就彻底改变了企业与消费者之间的关系，为双方都带来了好处。
（二）网络营销特点
1.时空性。营销的目的是为了商品的流动，传统营销商品信息由于受到传播途径的限制，很难使信息得到快速且大范围的传递，而网络营销则可以突破时间和空间的限制，让商品信息得到快速的交换，这就使得企业可以在任何时间提供全球化的服务，有利于企业的做大做强。
2.多媒体性。传统的营销手段所能够借用的媒体主要是广播电视等传统媒介，而现代听广播或者看电视的人数呈现下降的趋势，更多的人通过互联网收集信息，采用互联网进行营销，受众更广，传播的途径也更多。
3.交互式。互联网营销为消费者提供了良好的交互式体验，消费者不仅能够在互联网上了解商品的信息，更可以在互联网上实现与企业之间的互动交流。与传统的营销方式相比，互联网营销更加透明，有利于客户群体的建立。
4.多样化。当前很多消费者的消费理念都出现了变化，不再追求从众，而互联网营销使企业为消费者提供个性化的定制服务成为了可能，个性化的服务可以让企业快速了解市场的需求，得到小众消费者群体的认可，有助于自身品牌的确立。
5.高效成长性。由于网络中信息传播的速度快，信息量也大，这就使得网络营销具备了高效成长性的特征，而随着互联网的不断普及，差别化及个性化服务不再只针对小众人群。
6.经济性。传统的营销中企业需要花费巨大的财力物力来进行促销，但是促销的效果却往往达不到预期的要求，而利用网络营销则可以有效地降低成本，不用额外支付推广所需的租金，同时也提高了传播的效率。
二、网络营销对企业营销的影响
（一）改变了消费者的需求
互联网的发展让消费者能够接触更多的商品信息，在潜移默化中改变了消费者自身的消费方式和消费思维，甚至不少消费者都开始接触超前消费的理念，而消费者能够跟更多的企业进行交互沟通，从而有更多的选择余地，企业也能够收集更多消费者的消费习惯来推出符合消费者心理期望的产品来抢占市场。消费需求从大众化向个性化的改变能够让消费者的消费更加理性化，有助于市场的良心发展。
（二）对产品产生影响
网络营销的影响可以体现在多方面，消费者能够了解更多企业的产品的信息，而在比较之后消费者自然会选择质量最好或者性价比最高的商品。所以，企业应不断加强产品质量，这虽然在一定程度上降低了会增加厂家的利润生产成本，但是却能够推动企业自身技术水平的提高，推进了整个行业的发展。
（三）对价格产生影响
互联网营销中的市场竞争要比现实中的市场竞争大，而消费者更倾向于购买物美价廉的商品，这就使得企业在定价时更为理性，避免了价格虚高的情况，也能够为消费者带来更多的实际利益。
（四）对营销渠道的影响
营销渠道由线下向线上的转化使得企业在营销中的成本大大降低了，而成本的降低使得商品的售价更为低廉，促使线上营销的发展。当前网站和物流已经取代了很多企业的实体门店，降低企业营销成本的同时也扩大了营销渠道的层次和范围。
（五）对企业促销产生影响
互联网经济中消费者与企业是处在相等的地位的，消费者不再被动接受企业传递的信息，而是能够对企业的信息有更多的选择和甄别，通过不断的信息灌输在消费者心中留下印象的传统营销方式已经过时，企业促销只能不断地提高针对性，让信息能够被消费者有选择性地接受，从而达到理想的促销效果。
（六）增加企业竞争优势
互联网的出现可以让企业迅速了解市场上的需求，让各种商品的库存量保持在合理的状态，不至于由于商品积压而导致资金流转不畅或者亏损，而企业也可以据此改变营销策略或者发展方向，向利益最大的方向发展。
三、我国企业网络营销中存在的主要问题
（一）受到网络营销水平的制约
网络营销不仅仅涉及到营销理念，也涉及到现代先进的信息技术科学，涉及到企业的业务、管理流程、组织结构、管理制度等一系列的问题，这就对企业的营销水平提出了更高的要求。当前不少企业虽然能够利用互联网进行营销，但却始终处于低级营销的层次，企业自身的管理制度、管理思想、营销理念都没有太大的改变，导致营销达不到预期的要求。同时网络营销需要的是有管理学、营销学、电子商务等多方面跨学科知识的人才，但是这样的人才比较少，往往都愿意在大型的企业工作，对于中小型企业则不愿问津，专业的高素质人才的缺乏已经成为制约企业网络营销水平提高的重要原因。
（二）对网络营销的认识有偏差
作为一种新型的营销载体，有的企业对于网络营销的认知明显还存在偏差，或者说还处在初步的阶段，将网络营销与建立企业的网站简单地等同起来，认为只要有了自己的网站就能够让客户快速地找到自己，从而拓展市场。殊不知网站也是需要推广的，不推广就难以发觉和挖掘潜在的用户。当前企业的互联网营销存在两个极端：一是不能够理解和重视网络推广技术，不能够有效结合品牌、商品、网络、网络产品属性等多个因素帮助品牌的推广树立。二是过度使用网络进行营销，对所有的潜在消费者进行广告轰炸，不仅增加了营销的成本，也会使得消费者产生厌恶的心理，适得其反。
（三）缺乏有效的网络营销绩效评价体系
网络营销也是需要运用到多方面的技术的，这样才能为营销提供科学的依据，但是很多企业都缺乏有效的网络营销绩效评价体系，各个指标都是参照别的企业进行设计，不符合企业发展的实际情况，使得最终得出的结果不能够作为改进营销手段的依据。
（四）网站建设过于简单
当前企业无论大小基本上都有了自己的网站，力求用网站来提高自身知名度，感受网络营销的风潮。而事实上企业出于追赶时髦的心理建立网站，缺乏必要的有规划的营销目标，网站发挥的功能将大打折扣。另外企业网站缺乏更新维护，回复客户的留言或者询问不及时，不能及时向客户传递企业的商品的信息，与潜在的消费者进行互动，导致了大量的潜在的用户的流失，甚至造成负面的影响，甚至破坏了企业的品牌价值。
四、对我国企业网络营销策略的建议
（一）掌握竞争对手信息，有针对性地制定营销策略
互联网上的战争是没有硝烟的，但是这不代表竞争不激烈，企业想要占据更大的市场份额，必须收集更多的同行业竞争对手的信息，将自己与对手进行对比，了解自身存在的不足，据此进行针对性的改进，同时针对对手的不足进行发挥，生产出具有市场优势的商品，从而抢占更大的市场。企业在网络营销中只有知己知彼才能够制定最合理的营销策略，吸引更多的消费者光顾。
（二）加快建立企业网络营销平台
企业网络营销平台并不单单是一个网站就能够承载的，企业应该深刻认识到这一点，网络营销包括了多方面的内容，包括生产、销售、供应、经营、管理等诸多方面，而这些东西没办法完全通过网络展示，企业通过外部网来进行品牌宣传、企业形象宣传、企业服务，深化企业和外界的沟通联系，而在网站之下，则要优化包括生产、销售、供应、经营、管理等诸多方面的服务，以优质的服务来赢得消费者的信任，树立品牌价值。
（三）制定科学合理的营销方法
要制定合理有效的网站推广策略，如果没有合理的网站推广策略，企业做好的网站或者其他信息计划都不能够得到很好的推广运用。当前对于消费者的营销应该更加有针对性，了解不同客户的需求，对客户的类型进行细分，利用精细化的服务来提高商品的品质，多方面满足不同消费者的消费需求。
（四）建设高素质营销队伍
网络营销需要高素质的企业营销队伍的支持，企业营销队伍能够具备现代化电子商务专业知识、较高的网络交流能力、较强的计算机应用操作能力，对此企业需要不断提高自身的营销技术水平，在对已有的营销人员进行培训的同时也要加强对高素质人才的引进，为企业的发展提供源源不断的人才供应，真正发挥网络营销的作用。
（五）更新营销理念，把握竞争优势
网络营销是现代企业追求的热点，巨大的市场潜力众所周知，但是要想成功发掘财富还是需要企业进行多方面的努力的。企业必须不断更新自身的营销理念，利用互联网的特性来制定总体的营销策略。同时，企业还要把握竞争的优势，对于企业来讲，比竞争对手先一步了解客户的需求，建立牢固的合作关系，就能够在竞争中占据更大的优势，企业要转变原有的营销理念，与消费者建立情感联系，做好与客户之间的沟通交流工作，将单纯的买卖关系发展为持久的战略伙伴。
五、小结
总之，新时期企业进行网络营销是必然的发展趋势，虽然网络营销能够给企业带来巨大的商机，但是企业也面临着更大的风险。所以，企业务必要加快网络营销的平台的建设工作，以高素质的人才队伍和先进的营销理念帮助企业获得长远且稳定的发展。
参考文献：
[1] 赵丽霞.我国网络营销的现状与发展趋势研究[J].开发研究，2012，（4）：153.
【关键词】互联网+ 大数据 服装 网络营销
依据CNNIC的《中国互联网络发展状况统计报告》所提供的数据，2015年12月，我国互联网普及率达到50.3%，网民数量6.88亿。其中，WIFI使用率达到91.8%，手机网民达到6.2亿，较之前提升90.1%。我国进入了互联网+的时代。[1]在新环境下，基于网络的电子商务得到了迅猛的发展，依据中国电子商务研究中心的统计数据，截止2015年6月，中国网购用户规模增至4.17亿人，同比增长19.1%。对于服装企业，网络营销成为重要的营销手段，同时对传统的线下营销模式产生了巨大的冲击。
一、我国服装网络营销模式发展历程
服装网络营销是指服装产业借助现代信息技术大件的技术平台，将网络技术应用到服装产品的设计、采购、生产直到销售的全部营销过程中，以实现服装企业整体营销战略目标的一种营销手段[2]。
国外服装网络营销应用较早，以美国为例，2000年已有80%的服装企业不同程度地实行了网络营销[3]。相较于国外，我国的网络技术发展滞后于国外。因此在服装网络营销方面，其发展也相对较晚。依据不同的发展特点，服装网络营销大致可分为四个阶段[4]：
■ 孕育期：1996～2002年。该阶段网络经济模式开始起步，服装电子商务开始萌芽，其主要模式为B2B，且从事网络营销的企业很少，主要以网站的形式进行信息交流和内部协作。。
■ 起步期：2003～2006年。随着2003年淘宝网的成立，C2C模式开始兴起，催生了大量服装网店，主要为中小商。2005年PPG的成立开创了国内的B2C模式，成为我国网络服装行业发展的里程碑。
■ 发展期：2007～2008年。B2C模式进入快速发展期，服装类电商井喷式出现。该阶段的一个特征是服装成为第一大网购商品品类，传统服装企业试水网络营销。
■ 成熟期：2009～至今。电商模式的服装网络营销发展成熟，平台型电商进入大发展阶段，品牌服装的B2C模式也进一步发展。传统服装企业开始强势整合网络原创服装品牌。
二、基于“4CM合”的服装网络营销特点分析
4C组合理论是以Don.E.Schulz为代表的营销学者从消费者需求的角度出发研究的市场营销理论[5]，具体如下：
■ Customer―消费者的需求；
■ Cost―消费者为满足其需求能够并愿意付出的成本；
■ Communication―消费者与企业之间的双向沟通；
■ Convenience―消费者购买的便利性。
我国服装行业网络营销进入成熟期已多年，与传统营销模式相比较，网络营销在具有重大优势的同时，也存在着不足之处。下文以4C组合理论为基础，分析服装网络营销的优势与不足。
（一）基于4C组合理论的服装行业网络营销的优势
1.Customer―满足消费者个性化需求和理性购买。服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。在网上购买服装时，消费者可以同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较，这样消费者就可以货比三家之后再决定购买哪一件，甚至可以自行选择设计服装的式样、款式、材料、尺寸、饰品等，使得企业可以更好地满足消费者的个性化需求，使选择服装的过程更为理性。
2.Cost―降低消费者成本。传统服装营销环境下，由于服装类商品类目多，款式、材料等各项属性繁杂，消费者需要要逛很多的服装店，不断地试穿来寻找符合自己需求的服装。这种购买方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络营销环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。同时，由于服装网络营销不需要实体店，省去了开办服装实体店的各项成本，因此一般网上销售的服装价格比实体店便宜，减轻了消费者的购买成本。
munication―消费者与企业之间的互动性增强。网上销售凭借商家网站与消费者之间的互动性，使商家与消费者的联系变得更加容易和快捷。消费者不再“被动”，而是成为有目地的“主动”客户，利用互联网上各个服装公司的介绍、服饰产品资讯、商品图片、不同价位的商品比较，掌握更多的资讯，并同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较。同时，通过企业网站及网络购物时的一对一服务模式，企业能够提供更为全面的个性化服务，并提高企业的快速反应能力，以获得的销售数据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。
4.Convenience―提高了消费者购买的便利性。网络服装市场可以经营的服装款式达上百万种之多，世界上任何一家传统服装店绝对不可能摆挂如此巨大数量的服装，但在网络世界里就能够实现。同时，国际互联网已在世界的186个国家联通，全天候24小时的网店，服装网络营销使得消费者的购买行为不再受到时间和空间的限制，可实现即时网上购买。无论商品大小、多少，物流配送公司都会送货到家，且可使用电子货币进行结算免去了交款排队的烦恼，极大地提高了购买的便利性。网络市场将企业的业务延伸到全世界的各个角落，使其摆脱了经营空间的限制。
服装网络营销除了上述优势外，与传统的实体店营销模式相比，还有其他的一些优势，如提供了更加丰富多彩的促销手段、更好地对服装企业进行宣传、减小服装企业的生产和运营成本等。
（二）服装网络营销存在的不足
服装网络营销有着巨大的优势，同时由于服装这一产品的特殊性，再加上网络自身的特点限制，存在着不足之处，主要体现在三个方面：
1.试衣问题。服装作为衣、食、住、行四大民生中的首位，其产品的特殊性在于需要消费者进行试穿，传统的购买方式也是“买衣先试穿”，“眼见为实，耳听为虚”的传统观念深深植根于我国老百姓的心中。消费者需要经过亲身试穿、触摸面料等，才能确定服装的款式、型号、风格等是否与自己的气质、肤色、体型等相称，而服装的网上购买模式是无法进行试穿的。服装网络营销所提供的无时空限制服装销售市场是一个虚拟市场，该市场无法满足消费者试穿的要求，同时由于各种显示设备的显示效果差异，服装的真实颜色无法通过网络终端100%还原服装的所有特征。因此，消费者在网上购买服装类产品时的信任度降低，增加了网络营销的难度，并制约了网络服装销售的发展。
虽然目前已有虚拟现实等技术应用于服装的3D在线试穿系统的开发，但是仍与传统的实体店线下试衣效果有很大的差距。
2.售后服务问题。由于受到无法试衣的限制，服装类产品在网购中出现的主要售后问题是退换货，以及物流配送时的时效性。拒绝网上购买服装的消费者中，主要的担心在于所选购的服装由于尺寸大小、颜色等问题而与自己的需求不相符，从而造成退货及换货问题。其次，也有少部分由于服装产品本身存在质量问题而引起的退换货问题。国外服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货，而国内网上服装销售商承诺退、换货及无条件的退、换货的相对较少。
3.诚信问题。服装网络营销的诚信问题主要存在于消费者和中间销售商两方面。服装属于私人物品，而部分消费者在购买服装产品后不讲诚信，在人为污损服装的情况下，更有甚者在穿着一段时间后由于喜新厌旧而要求销售商及厂家对服装予以退、换货处理，侵害了销售商及企业的利益。其次，基于网络的虚拟性和跨时空性，部分销售商以次充好、以假乱真，进行服装销售，侵害了消费者的权益。
服装网络营销存在的不足既有技术上的，如试衣问题，无法短时间内得到解决；也有人为的，如诚信问题、售后问题，可通过提升消费者和企业的诚信意识，加以改善。
三、互联网+环境下的服装营销模式调整策略
经过多年的技术发展，我们已经进入了互联网+的信息时代，大数据、云计算等先进技术手段为网络营销提供了更好的技术支撑。服装网络营销是服装类商品营销的重要手段，在新环境下需要与时俱进，进行策略的调整和改进。
（一）多种营销手段的综合应用
1.线上+线下混合营销。在虚拟现实及增强现实技术暂时无法完全满足服装网络营销中存在的试衣这一主要问题情况下，线上+线下混合营销是弥补服装网络营销不足的有效手段。
服装面料的质感和结构在计算机上难以观察清楚，顾客对服装的满意与否很大程度取决于亲自试穿，服装的三大构成元素：色彩、款式和面料，这些都需要近距离观察。网络购物消费者无法见到实物，无法感知商品的质感，显示器无法完全还原商品的色彩。因此，线上的网络营销需要线下的体验店，以让消费者真实地体验产品。体验店以提升品牌形象为主要目的，通过体验店，消费者实地感受服装的面料质感、上身效果和它的做工，并通过体验店内的各种服务，提升消费者对品牌的认同感，建立对品牌的信任。消费者在体验店内不仅可以找到所需的商品，还可以了解服装企业的品牌文化，加深与企业的沟通联系。
2.多平台混合营销。在新环境下，多种网络平台共生共存，因此在网络营销手段上，也需要混合应用多种网络平台。
3.构建品牌网站。服装类产品作为大众消费品，其最大的附加值为品牌。在网络营销快速发展的现在，消费者开始关注服装企业的品牌网站，网站成为了服装企业宣传和推广自己商品和品牌不可或缺的宣传媒介。品牌网站需要通过文字、图片、视频以及动画等多种方法来全面展示服装品牌的历史、风格、企业文化等内容，使得消费者在进行购物的同时接收到企业的品牌形象意识，从而提高品牌的影响力，形成对该服装品牌的忠诚度。同时，在网站中设置导航、检索、展示、互动、服装定制等功能，全面体现服装企业的自身特点。
4.借助平台型电商。中小型服装企业，在网络营销中存在资金、技术人才、资源短缺等问题。通过第三方的平台型电商，可以快速解决这些问题，打开企业的品牌知名度。平台型电商为服装企业提供了与消费者相互了解和交易的网络平台，在解决服装企业进行网络营销时存在的资金和技术短缺问题的同时，也解Q了中小服装企业缺乏消费者和人气的问题。如阿里巴巴旗下的天猫，拥有10多万在线商家，整合了上千品牌和生产商[6]。平台型电商带来消费者和人气的同时，也带来了市场竞争。由于入驻商家的数量庞大，难以避免地存在同类型服装的竞争。因此，在借助平台型电商时，更要注意突出企业自身和产品自身的特点，在激烈的竞争中赢得市场。
■ 多种网络宣传手段混合应用
随着手机网民队伍的不断壮大，网络营销不再仅仅局限于网站，更需要采用多种手段进行宣传。电脑端以网络广告为主，移动端以微信和微博为主，进行多种宣传手段的混合应用。目前，手机由于其便利性，手机网民用户不断增加。针对此发展趋势，可以开发相应的应用App，以及结合移动端的热门App，进行广告的投放和品牌的宣传。
（二）基于大数据的产品消费数据应用
1.基于大数据的潜在客户挖掘。进入互联网+的信息时代，所有的网上购物都会产生相应的相关数据。通过建立网络数据库，优化客户管理数据库营销在网络服装销售中占据着非常重要的位置。服装企业在掌握了庞大数量的潜在客户的数据情况下，能很好地挖掘出客户的潜在购买欲望，那么就可以获得更大更稳定的赢利空间。潜在客户群的数量越多，生意的规模也会越做越大，产品线延长范围也会越广。利用数据库，在服装交易买卖过程中不断收集、形成的各种客户资料，并实时进行数据收集、数据更新，不仅有利于吸引新顾客主动加入、改善顾客关系，还能配合品牌的直邮广告、电话营销等活动提高宣传效果。
2.基于大数据的服装销售预测。互联网+以及大数据的时代背景下，使得服装网络营销进入了数据营销和精准营销。消费者网络购物形成的数据在积累到一定数量后，通过数据挖掘技术，对产生的数据进行归类、整理，从而得到重要的销售数据。通过对这些销售数据的分析，可以得到各类款式、大小、消费人群信息等多方面的信息，结合相关的预测数学模型和预测算法，并可对服装的销售情况进行预测，同时反馈的数据可用以调整各服装款式的产量控制和地区分布，减小库存，降低服装企业的资金压力，并可使企业对产品进行更为准确的调整和设计改型。
四、结论
随着互联网技术的进一步深入发展，网络营销必然成为服装行业的主要营销手段。大数据、云计算等新技术的不断涌现，对服装这一传统行业影响深远。本文在分析服装网络营销优缺点基础上，结合互联网的发展，提出了服装网络营销的调整策略。以期对现阶段我国服装企业进行网络营销提供一些发展思路和建议。
参考文献
[1]韩丹，严五查.基于互联网平台服装电子商务企业网络营销的探析――以淘宝韩都衣舍为例[J].中国市场，2016（35）：14-15.
[2]严炎.服装网络营销顾客满意度影响因素研究[D].武汉纺织大学，2016.
[3]晁金燕，张B.服装的网络营销渠道分析[J].现代经济信息，2013（01）：225.
[4]董祥峰.网络原创服装品牌营销策略研究[D].中国海洋大学，2014.
关键词：保险营销；渠道整合；系统动力学
一、前言
随着中国改革开放的不断深入，金融行业的不断规范，市场经济的良性运作，作为朝阳行业的保险业已经实现了快速发展与飞跃，市场竞争日趋激烈。目前，保险产品种类、保障范围、费率逐渐呈现出市场同质化，导致保险公司间很难拉开经营差距。为了保证市场占有率，各保险公司间的价格战已将市场价格压到底线，导致保险公司间的竞争白热化，保险营销渠道便成为目前众多保险公司争相攻占的高地。作为经营商与客户接触的经营界面，营销渠道不仅具有产品推销、业务推广与服务支撑的重要功能，同时也是企业感知市场环境的末梢神经，更是企业决策传递并作用于市场的关键执行环境。[1]营销渠道作为一项关键性的外部资源，能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场，对于竞争者来说，营销渠道难以在短期内模仿，谁拥有有效的渠道资源，谁便牢牢掌握了市场的主动权。
二、保险营销渠道种类及现状综述
保险公司的传统营销渠道主要包括个人渠道、专业渠道、兼业渠道、银保渠道、经纪渠道、直销渠道；近几年，随着电子商务、互联网技术的大力发展，保险界产生了网络营销与电话营销模式，我们称其为新型营销渠道。不同的营销渠道适用于不同的营销环境，产生的营销效果也不尽相同，下面将对上述营销渠道的特点、适用环境及发展现状进行介绍与分析。
（一）经纪渠道
经纪渠道是指介于投保人和保险人之间的保险经纪人。保险经纪人向投保人提供风险管理咨询、风险评估、向保险人反馈投保人的风险状况，协助保险人制作保险方案、保人办理投保手续、索赔及提供防灾、防损咨询等工作。[2]保险公司选择经纪渠道，一方面，是因为经纪公司手上掌握着大量的市场资源，通过该渠道可有效拓宽保险公司的市场份额，扩大市场渗透率；另一方面，是因为保险经纪人的存在，不仅有助于完善中国保险市场，提高保险公司的经营效率，而且有利于传播保险文化，形成市场规范，加快保险市场的深度开发和保险产品以及经营方式的创新。然而，我国不少企业对保险经纪公司缺乏足够的客观认识，难以形成认同感。理论上讲，保险经纪人可帮助投保人用最少的保费取得最大的风险保障；但在实际运营中，有些投保人认为不用经纪人而直接向保险公司投保可以节省费用。[3]保险经纪公司为了生存与发展便不将客户过多的信息共享与保险公司，导致保险公司虽然承保了客户的保险，但是与客户之间始终无法建立起熟悉、牢固而稳定的合作关系。所以保险经纪公司与保险公司之间始终存在竞争与合作的博弈关系。由此可见，经纪渠道虽然能为保险公司带来一定的客户，但是若想牢牢把控客户，该渠道明显满足不了此需求。
（二）渠道
渠道是指保险人保险公司向客户推销保险产品，解释保险条款，分析投保人财务需要，协助投保人办理投保手续，同时协助保险公司勘察和理赔的渠道。[4]保险公司按照保险人完成的保费规模，比例支付手续费。通常，保险人分为专业人、兼业人、个人人三种。保险人与保险人在总体经济利益上是一致的，即都追求收益最大化。但由于信息的不对称性，保险人与保险人二者之间存在不可避免的矛盾。为了保持竞争力，保险公司既考核业务数量也要考核业务质量。只有在保证业务质量，降低赔付率，确保利润率的情况下，才追求承保数量的飞跃，扩大保费规模；但是保险人却只追求承保数量的最大化，保险赔付率的多少与自己的收入并没有关系，承保业务质量的提高反而意味着业务范围的缩小。所以保险人往往不惜以损害被保险人的利益进而损害保险人的声誉作为代价来换取保费收入的提高。这类损害表现为，保险人故意隐瞒保险标的风险隐患信息、故意告知不实或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的佣金，更有甚者，会和被保险人串谋，侵害保险人利益。所以保险人渠道业务，保险公司需要加强核保政策，以谨慎承保的观念来严格甄别业务的质量。
（三）银保渠道
银保渠道是指银行通过各种方式提供保险产品进入保险领域，而保险公司则在产品销售等方面进入银行领域的一种营销合作模式。[5]但目前该渠道产生的业务量并不大，且成为保险公司重点攻克的渠道。银保渠道的主要开展方式是银行代收保费、代销保险产品。但由于银行保险营销渠道缺乏银行专门机构和技术支持以及相关的激励政策，同时银行员工虽然具备一定的保险知识，但由于保险原理的复杂性和独特性，保险业务的知识比较欠缺，从而造成银行保险营销业绩差。同时，针对银行保险的产品，保险行业并未深入开拓与设计，导致缺乏适应该渠道销售的产品，而将并不十分适合该渠道推广的产品纳入了此行列，导致产品与渠道的不对称性，从而也影响了银保产品的销售业绩。不难发现该渠道的发展还处于初步的探索阶段。要想实现突破，需要从认识上扭转银行仅仅是个传播的平台与媒介的认识，要将银行与保险相结合，达到互相渗透一体化的合作模式；与此同时保险公司要大力开发适合该渠道的银保产品。
（四）直销渠道
直销渠道是指保险公司的销售人员直接面对客户，了解客户的需求及投保标的风险状况，向客户推荐合适的保险产品，办理投保、理赔手续，同时定期拜访客户，满足客户的风险管理服务要求的渠道。[6]通过该渠道，保险公司与客户长期接触，双方均可建立相互的信任与默契，形成长期的友好合作局面。该类渠道深受保险公司的欢迎与大力发展，通过该渠道发展起来的客户一般忠诚度高，风险控制好，利润率高，是保险公司的主营渠道。但是由于保险公司的人手有限，仅有直销渠道无法扩大公司的市场份额，所以保险公司在保证直销渠道稳健发展的情况下，按照合理的比例积极拓展其他的渠道来扩大市场占有率。
（五）电话营销渠道
电话营销渠道是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的渠道。[7]电话营销渠道最大的特点是产品价格低，工作效率高。然而在电销过程中，为了完成销售目标，提高效率，保险电销人员很可能只把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，但对一些相对复杂的条款，工作人员往往为了节省时间而做简单处理，没有详实明确地予以解释。这与传统营销渠道相比，始终不够深入与全面，也不能给客户留下深刻的印象，不便于二次销售。
（六）网络营销渠道
网络营销渠道是指保险公司通过自建或第三方网络平台进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等营销活动的渠道。[8]当然还没有保险公司将网络作为营销的主流方式。但其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。
（1）节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比通过传统销售渠道营销的成本更低，利润更高。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务或维护费。
（2）网上保险服务没有时间限制，客户和保险公司可以全天候24小时交易。保险公司可以随时随地为客户提供保险服务。客户可以方便、快捷地了解各大保险公司背景、保险产品的内容及费率表等，进而比较多家保险公司的产品和报价，选择一个最适合的产品。另外，客户还可以在任何时候提出索赔申请。
（3）网络营销渠道可深度挖掘大量潜在客户。由于人力、财力等多方面的限制，保险公司采用传统营销渠道只能与部分客户接触，导致产品覆盖面受到限制。而网络保险营销可以突破地域限制，进一步拓展保险公司的客户范围。保险产品通过网络销售，可以扩大产品的宣传面，让更多的人了解保险产品，激发保险需求。
具备以上特点的网络营销渠道与传统渠道相比，以成本低，效率高，便捷性强，覆盖面广等特点而受到保险公司的青睐，然而，网络营销虽然处于快速发展时期，但也存在一些目前短期内无法解决问题。例如，1）在线核保不适用于所有的产品及客户。保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求，包括保险金额、承保标的范围、风险状况和费率等内容。对于风险状况复杂、保险金额高，保险需求特殊的项目，是无法通过在线核保来定价及制定承保条件的，需进行现场核保。所以该类项目不适合通过网络营销渠道直接承保。2）电子签名。由于我国还没有电子签单的相关立法，通过电子签名在线签订的保险合同是不具有法律效力的。由此易引发民事纠纷或道德风险，以致影响了网购者对电子保单的信任度，从而影响客户的购买欲。3）电子商务安全问题。随着电子商务的大力推广，安全问题也成为关注点。目前很少有公司能抵御黑客和计算机病毒，公司网络系统一旦感染计算机病毒，大量的客户资料将被泄露或者丢失。4）隐私权的侵犯隐患。客户提供详尽的投保信息有助于保险公司制定恰当的承保方案，这虽然提高了保险公司的市场定位能力，时却使投保人面临潜在的隐私权的侵犯和为此引起的诉讼。
可以看出每种营销渠道都有自身的优点及局限性，保险公司无法找出一种完美的万能营销渠道来推动产品的销售。所以需要将现有的保险营销渠道进行有效整合与创新，以实现降低销售成本，提高市场占有率，增加消费群，提高产品营销效率，增强市场竞争力等营销目标。为此保险公司应该针对不同的客户群体、不同的营销环境及产品特点来选取适合的营销渠道。可以在众多的传统营销渠道中选取一种或多种渠道，也可以选取新型的营销渠道如网络销售，抑或通过传统营销渠道与新型营销渠道相结合实现保险产品的销售。以达到资源的最佳配置，形成良性的营销局面。保险业的整合及创新的营销思路应该是“两条腿”走路、“三种方式”并举。[9]“两条腿”是指保险营销中，既要使用传统展业模式，也要利用现代网络推销保险商品。“三种方式”是指传统模式销售、网络销售以及传统与网络结合的保险销售方式。
三、系统动力学理论分析营销渠道决策
本文利用系统动力学理论从整体与系统的角度定性分析在多种客户群及产品需求的差异下，采取何种营销渠道实现利润的最大化的目标。
根据营销学经典“4P、4C”理论，我们选取保险产品市场营销关键因子――产品特点、价格、客户需求、客户购买特点、营销渠道，与此同时，选取保险公司的绩效考核指标――保费规模、成本、利润，建立反馈系统模型，如图1所示。运用系统动力学理论分析如何结合市场营销特点选取合适的营销渠道，通过图中的闭环反馈，达到正反馈的效果，实现增加保费规模，控制经营成本，利润最大化的经营目标。另外本文将讨论在某些营销因子为常量的情况下，作为辅助变量的营销因子通过怎样的变化实现反馈环的正反馈。
图1 市场营销子系统因果关系
一般来讲，保险公司的经营目标为通过保险产品的销售，满足客户的个性化需求，以达到扩大公司保费规模，实现市场高占有率，同时降低人力、物力成本，实现利润化经营。而实现目标的基石是销售环节。属于金融行业的保险公司不同于制造行业的实体企业，实体企业的产品为用户可触及、感知的实体，用户可通过体验式消费等手段实现促销，保险产品则为无形的服务，且无法进行体验式消费，所以保险公司的销售环节则显得比制造型企业的销售环节更为关键，难度更大。所以，保险公司的产品特点在固定的情况下，如何定价、如何结合客户的购买习惯来选取恰当的营销渠道，从而充分满足客户的保险需求，实现有效销售则显得至关重要。
本文将图1中的4个营销因子的多种情况进行细节剖析，如表1所示，共有8种情况，将这8种情况进行组合，会产生24种不同的营销环境，根据营销环境的区别，会选择合适的营销渠道，以达到控制成本，增加保费与利润的目的。
将该表的内容进行简述，即为：
针对不方便、不熟悉或不接受电网销渠道的客户，宜采用传统营销渠道。尤其对于条款比较复杂、投保人难以理解，费率影响因子较多，产品价格高昂，保险公司产品线注重核保的产品，且面对的是对多种保险产品存在需求，与注重保费相比更注重保险服务质量的客户，在不擅长网购的情况下，适用于传统销售渠道。由于保险专业性很强，对那些条款复杂、保险责任复合的保险产品，没有进行专门学习与培训的广大消费者难以充分而准确地了解其内涵。如果通过网络营销的方式为消费者所购买，消费者可能对保险条款片面或曲意的理解，未来发生保险事故理赔时，保险公司就很难与消费者达成一致，最终导致纠纷，影响保险公司的信誉与形象。与此同时，缺少了核保环节，保险公司可能会对投保人的风险状况了解不到位，影响销售价格及承保条件，从而进一步影响保险公司的业绩。
对于喜欢、接受网购的消费群体来讲，可采用新型的网络营销渠道或传统营销模式与网络营销相结合的营销渠道。（1）针对险种单一、条款简单、无需核保、承保模式固定的产品，如航空险、旅游险、家财险、个人意外险、车险、幸福通保等产品，投保人对价格相对敏感，且喜欢网购，保险人可选择新型的电网销营销渠道，不紧可缩小销售周期，而且可降低销售成本，同时保费容易实现规模效应。保险公司可通过自行搭建的公司网站或第三方网络平台为客户提供电子化保单，实现业务全过程网络化。其提供的服务包括网上投保、缴费，打印电子保单，在线理赔等服务。（2）对于条款内容复杂，被保险人难以理解；承保条件复杂，保险人侧重核保且承保条件灵活的产品，无论产品价格的高低，客户是否是价格敏感性、服务敏感性或者二者都敏感，均可采用传统营销模式与网络营销相结合的营销渠道；当然，如果在其他条件一样的情况下，价格高的产品更应该选用该种营销渠道。通过这种营销渠道，保险公司可先利用网络途径向网上的消费者宣传产品类型，让客户对产品有初步了解，促使其产生购买欲望，同时搜集到潜在客户的联系方式，掌握客户需求，通过电话或者邮件预约拜访时间，争取见面的机会，在面谈中，可详细介绍产品的内容，为客户解读提前准备好的详细的保险方案；针对客户的需求，进一步调整保险方案，客户满意方案后，协助客户填写投保单，缴纳保险费，签订保险合同，完成销售环节。对于服务敏感性的客户，则需要经常通过电网销的方式进行定期的拜访，如有需要，则要前往客户处进行现场的保险服务。
四、结语
保险公司正面临着市场化的巨大冲击：产品同质化、手续费居高不下，客户资源的低价争夺，保源质量的良莠不齐，被保险人与保险人的信息不对称性，关系营销的效应日益凸显，没有实体产品依托的行业特殊性等特点，导致该行业公司间竞争白热化。公司经营的关键环节――市场营销日益受保险公司关注，营销渠道的搭建、选择与优化逐渐成为公司发展的核心。本文从定性角度利用系统动力学理论及模型分析了不同的营销环境下选取合适的营销渠道以达到良好的公司运营指标。今后的研究重点为利用博弈论原理定量与定性相结合分析营销渠道影响因子间的相互作用，以实现渠道建设的精细化管理。
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作者简介：方方（1973―），女，四川成都人，中国人民财产保险股份有限公司四川省分公司国际部总经理。
网络营销产品与市场动态方面：雅虎抢先测试视频搜索引擎，Google微软百度跟进；互联网新增两种域名；Google瞄上图书馆业务，用户可在线浏览藏书；企业从事在线商业行为比例较低；新网承诺企业邮局参数。
互联网业界动态方面：火狐狸浏览器异军突起；2004中国网络应用年会12月23日召开；据传CNET将收购PCHOME，并购价格1000万美元；TOM在线斥1773万美元购印度无线游戏开发商；EBay斥资4.15亿美元购买中介网站Rent.com。
焦点：无线营销时代离我们还有多远？
无线网址前景未明 中小企业应持谨慎态度
日前，国内互联网基础应用行业某些企业热炒“无线网址”吸引企业抢注，被适时地泼了一桶冷水，有关业内认为：无线网址管理维护成本过高，手机终端设备支持度不够、未形成统一产品标准等诸多瓶颈尚待解决、市场应用为时过早。
业内专业人士李先生认为，无线网址目前存在最严重的问题是，市场应用环境尚未成熟，我国目前移动电信网用户总共差不多有3亿用户，这3亿用户当中占90%的用户使用GSM网络，由于GSM网络一直以来昂贵不下，按流量计算的移动上网资费，加上大部分手机屏幕设计本身就没有兼顾到移动上网，用户使用最多的功能仍然只是文本短信，所以就目前而言，用手机上网，浏览网站，管理网站，仍然是个概念性的产品，实用性有待研讨，需要社会多方的配合才能完善这条产业链，而这个产业链成熟周期相对来讲应该会比较长。
目前虽然宣称“无线网址”将企业营销从8700万网民扩展到了3.15亿的手机用户。但企业从中获利并不多，甚至是“杯水车薪”。有业内人士透露，“无线网址”作为互联网结合移 动电信商诞生的一个概念性产品，目前一年价格是500元，相对而言费用过高，短期内无法形成巨大的商机，产品的发展最终变数受国家管理政策影响极大，中小企业的投入应持谨慎态度。
无线营销是大势所趋 理论落后于实践
截至2004年初，手机用户已达到2.69亿用户，其中WAP用户达到800万。
移动增值服务产业SP收入的市场规模在2002年为10亿元，2003年达到32亿元，2004年预测可达到50亿元。
在短信业务创造出传奇式的增长并拯救了互联网产业之后，WAP业务、JAVA业务和定位服务等细分市场还有巨大的发展潜力。而随着移动通信，消费电子和计算机的融合，信息产业和传统行业的融合以及随之而来的整个移动通信产业链的盘整，还有很多市场机会将应运而生。
WAP将Internet的便利服务和丰富资源引入到移动电话等无线终端中，打破了计算机在地域和空间上给人们的限制。据估计，到2006年以前，全球移动通信用户将达到15亿人，其中6亿8400万人会使用WAP上网服务，而届时固定因特网用户的数目预计为5亿人，所带来的巨大的商业机会是不言而喻的。
面对如此巨大且正在形成的无线终端平台，毫无疑问已经成为众多网络营销服务商开拓新领域，扩大产品线的重要目标领域。在这方面，新网互联的企业MO计划走在了前列，为国内企业开展无线营销打开了一扇窗户。此外，万网等服务商也推出了企业短信等无线营销服务，试水无线营销。
对于传统企业而言，无线营销尚属全新的方式和领域，虽然无线营销是大势所趋，但由于无线营销的技术日新月异，载体各有不同，尚无详尽的理论体系来支撑企业有计划和策略的开展无线营销，只能被动接受服务商的产品推荐。因此，整个无线营销市场领域尚处于混沌和萌芽状态，业界急需联系实际，疏理理论，为企业做好无线营销的深度指导工作。
三、网络营销产品与市场动态
1、雅虎抢先测试视频搜索引擎 Google微软百度跟进
17日消息，雅虎公司日前表示，由于人们对视频内容的需求日益高涨，公司决定推出一款视频搜索引擎，以满足人们对视频内容的需求。
目前，雅虎已经推出了测试版本的视频搜索服务。该服务允许用户从互联网上搜索所需要的视频内容。据悉，该服务可搜索的文件格式包括Windows Media、QuickTime和 Real Media文件事实上，除了雅虎，搜索市场上的其他竞争对手也都在尝试推出相似的服务。Google目前正在录制电视节目并建立编号，以便实现网上可搜索。
同时，微软正在开发一种平台，帮助用户能搜索视频文件和电视节目。而美国在线最近也对其多媒体搜索引擎Singingfish进行了升级，并将其放置在主站内。
电影网站AtomFilms公司创始人Mika Salmi表示：“目前，大家都在围绕着视频搜索而大做文章。”
业内分析家认为，视频搜索之所以日渐成为主流，首先是因为宽带接入的日益普及，人们在很大程度上不再受到网速的限制了。
其次，创建、托管，以及提供多媒体服务的成本可谓是每况愈下，从而使得多媒体内容也越来越多。另外，通过各种集成设备，互联网已经日益成为一个娱乐平台。
据百度公司内部员工透露，继不久前先后推出基于WAP和PDA的中文搜索引擎之后，百度公司已经将下一个目标定格在电影搜索之上。该消息目前已被证实，百度公司已开始对技术研究人员进行大规模的招聘。
业内人士指出，每天在百度搜索电影的用户有百万人之多。如果百度开通电影搜索，则已经有了大量的潜在用户做支持。
2、互联网新增两种域名
国际因特网名称和编号分配机构(ICANN)13日初步同意，分别为手机市场和求职市场增设后缀为“.mobi”和“.jobs”的新域名。
据介绍，增设“.mobi”域名的要求由诺基亚和微软等手机和技术业巨头提出，旨在为手机市场建立专门网站。增设“.jobs”则将允许各大招聘公司和求职者通过专门的求职网站，更方便地招聘员工或寻找工作机会。
今年10月，国际因特网名称和编号分配机构初步同意为邮政业和旅游业增设后缀为“.post”和“.travel”的域名。加上这两个域名，申请者已经可以和国际因特网名称和编号分配机构进行磋商，为自己的网站建立新域名。但该机构成员警告说，这4种新域名并非所有申请最终都能得到批准。
3、Google瞄上图书馆业务 用户可在线浏览藏书
14日消息称，著名搜索引擎服务商Google本周一宣布，公司将对五家图书馆的藏书进行数字扫描，力争在未来几年内使Google用户通过网页形式来阅读这些藏书。
据Google透露，这五家图书馆分别为纽约公共图书馆、哈佛大学图书馆、斯坦福大学图书馆、密歇根大学图书馆和英国的牛津大学图书馆。
到目前为止，斯坦福大学图书馆和密歇根大学图书馆已经同意为Google提供所有的藏书扫描。纽约公共图书馆将为Google提供不涉及版权的藏书，哈佛大学将为Google提供4万册藏书，而牛津将为Google提供1901年之前出版的所有藏书。
事实上，扫描书籍以便于用户通过计算机浏览并不是什么新鲜事。当前，Google和亚马逊当前都提供相类似的服务。但这次的情况却大不相同，因为这些资料无论是在深度还是广度上，都得到了很大提升。
4、企业从事在线商业行为比例较低
16日港台媒体消息，经济合作暨发展组织(OECD)今天公布一份报告指出，该组织30个工业化国家中的企业很少利用网络从事在线商业交易，但多以网络进行信息搜索工作经济合作暨发展组织发现，在该组织的成员中，只有20%的企业支持客户在线购物。
该组织在报告中说，虽然在企业对消费者的电子商务领域中，电子商务交易的数量正稳定增加，但在其他熟练运用信息及传播科技的领域中，落差越来越明显。
报告发现，24%的日本企业、20%的加拿大企业、17%的美国企业、17%的韩国企业、14%的德国企业会在生产过程中运用信息及传播科技。
报告认为，当小型企业与大型企业在采用科技上的落差缩小时，决策者面临的主要挑战在于“确保信息及传播科技有效的整合进商业实务运作中”。
5、新网承诺企业邮局参数
域名服务提供商新网数码信息技术有限公司隆重推出一款面向中小企业与集团用户的VIP企业邮局。该款产品秉承新网一贯的"高品质服务保障"，融入了引领未来企业邮局发展主流的人性化及模块化设计，同时，针对这款产品，新网率先推出了公布运营参数的规范服务。
在推出VIP企业邮局的同时，新网表示将公开承诺企业邮局运营参数，新网企业邮局系统的可用率，最小将不低于99%；平均无故障率达到99%；垃圾邮件比率控制在最大2%以内；邮件系统发送延迟平均小于10分钟，最长不超过3小时，邮件系统接收延迟平均小于10分钟，最长不超过3小时。新网方面还表示，如果以上承诺没有达到，新网将会如数退还用户购买企业邮局产品的款项，目前，新网是市场上唯一一家做出如上承诺的互联网基础服务企业。
企业对邮局的需求越来越旺盛，企业用户在强调系统更稳定、故障率更低的同时，对功能的强大化与人性化提出了更高的要求，市场呼唤融合高服务品质保障的功能多样化、人性化的企业邮局产品，而由于企业邮局和虚拟主机服务的复杂性，此前，从来没有任何一家企业能够做出直接运营参数上的承诺。新网表示，此次推出VIP企业邮箱并公开服务参数的做法，是希望真正以客户需求为服务导向，带领行业走上良性竞争的正轨。
四、互联网业界动态
1、火狐狸浏览器异军突起
正当人们为微软浏览器不断暴露的安全隐患而头疼之时，一种名为“火狐狸”的开放源代码浏览器异军突起。美国ZDNET(奇夫·戴维斯网)12日报告说，“火狐狸”已被下载超过1000万次。业内分析人士认为，这标志着网民们已逐渐开始接纳“火狐狸”。
由“MOZILLA基金会”推出的“火狐狸”是一种开放源代码的免费浏览器。对于普通用户来说，它最大的优点就是，在浏览多个网页时占用较少的系统资源，不必再受到网页广告和各种恶意插件的骚扰，也不用担心会中木马病毒或者主页被恶意修改。而高级用户则可以根据其开放的源代码扩展其功能。
奇夫·戴维斯网援引IT研究公司的数据说，到今年11月为止，以“火狐狸”为主的开放源代码浏览器已吸引了7.4%的网民，而微软的实际市场份额已从90%下降到了88.9%。
2、2004中国网络应用年会12月23日召开
由赛迪顾问股份有限公司主办的“2004中国网络应用年会”将于2004年12月23日在北京新世纪饭店召开。届时，将有信息产业部相关领导、国家部委信息化机构主管负责人、地方政府信息化主管部门、网络应用专家、网络解决方案提供商和网络设备制造商等莅临本次年会，共同分析与探讨中国无线宽待网络中的热点问题。
“2004中国网络应用年会”一改历届网络年会以有线宽带为主的模式，以突出无线宽带应用为特色，为网络运营商、接入服务提供商、网络应用/内容服务提供商、终端产品提供商以及宽带网络用户之间的进一步密切合作提供一个全新的无线网络平台。通过这一平台，年会将汇聚来自网络应用各领域的最新成果，为与会者创造一个充分交流的环境，使业内同仁共同商榷中国无线宽带网络应用的发展之路。因此，本次会议将有效地帮助企业提高对网络的应用水平和能力，切实促进网络应用产业链的高效运作。
3、据传CNET将收购PCHOME 并购价格1000万美元
据接近CNET和PCHOME的消息人士称，CNET将以1000万美元的价格收购PCHOME。PCHOME新闻发言人否定了这一说法，表示：“对整个事件毫不知情。”至此，已经不是第一次传出CNET并购PCHOME的消息。
今年11月26日，在宣布收购了“E询网”之后，CNET中国区总裁王路对外透露说，CNET还将在国内再度收购2到3家网站。
自2002年起，CNET中国共完成了7起收购案。此前，中关村在线和蜂鸟网是其新购并的两大网站。
目前，CNET已经在中国拥有《每周电脑报》、《个人电脑》、《计算机产品与流通》、ZDNet China、游戏基地等9种媒体与5个网站。
4 、TOM在线斥1773万美元购印度无线游戏开发商
17日消息，TOM在线(Nasdaq: TOMO)今天宣布，该公司已经签署最终协议，将收购Indiagames公司80.6%股权。Indiagames是印度最大的无线游戏开发商及全球性的移动娱乐内容出版商。此次交易不仅会帮助TOM在线进入印度无线游戏市场，而且还将拓宽其全球业务范围。
根据双方签署的协议，TOM在线将以现金收购Indiagames公司80.6%的股权，收购价格为1773万美元(约合1.383亿港元)。
Indiagames目前是印度最大的无线游戏生产商，拥有全球最大的无线内容研发机构之一，该公司目前有160多名专业开发人员，与好莱坞的制片公司、手机生产商以及100多个分销渠道保持着密切联系，该公司的合作伙伴包括Orange、Verizon, Sprint, Singtel, Airtel和AT&T等知名公司。
Indiagames公司创立于1999年，该公司过去两年一直盈利，净利率接近50%。TOM在线希望借此项交易进军海外市场。
[关键词]“互联网+”；电子商务；个性化旅游产品
[DOI]1013939/jcnkizgsc201711156
1简述
九华山位于安徽省池州市境内，是以佛教为主要特色兼有自然山岳风光的国家地质公园，是安徽省旅游业发展的重点开发建设景区。随着电子商务迅速发展，作为国家地质公园及“5A”级景区的九华山也在不断探索“互联网+”下的旅游电商发展新思路。
2九华山旅游电商现状分析
为了更好地分析九华山电商发展现状，作者运用实证调查的方式，本次调查采取网络问卷的形式，共回收104份；根据调查结果，结合网络数据进行分析，可以看出九华山旅游电商发展存在下列问题。
21互联网营销渠道多，但不精
九华山旅游电商借助互联网通过网站、微信公众号、微博等进行营销，方式多，但细节化不到位，致营销效果不甚明显。由表1可知，受访者中有4405%的人愿意通过现场购票的方式预订酒店。
22线上人流少，宣传力度小
营销推广是旅游电商吸引潜在游客的重要手段。九华山无论是在门户网站、微信公众号或其他线上旅游频道，其宣传力度还远远不够；由表3可知，仅有1952%的受访者是通过线上平台得知九华山的；超过半数以上的受访者在亲戚朋友处听说或通过其他方式得知。
23旅游产品较单一
从表4调查中发现，旅游者来九华山旅游的目的呈现一种多样化趋势。目前景区向游客提供的旅游产品多停留在浅层次的礼佛或景点观光方面，并没有加大对旅游产品的后续开发和深度的挖掘，难以满足现在旅游者对于旅行多样化的需求。
24品牌知名度不够
根据表5、表6可知，104位受访者中只有6731%知道九华山，其中仅有8714%的受访者知道九华山属四大佛教名山，可见九华山品牌知名度有待提高；目前，从整体上来看，九华山旅游业发展态势良好，后续增长空间大，但发展中存在困难以至于九华山知名度提高幅度不大。
25电商人才资源匮乏
旅游电子商务包括的学科很多，例如：旅游学科、管理学科、电子商务技术、计算机网络信息管理，九华山大力发展旅游电商的前提就是需要大量专业技术性人才，专业技术人才的缺乏也成为九华山旅游电子商务发展的主要障碍。
3发展九华山风景区电商旅游对策
31政府扶持打造旅游品牌
九华山旅游业发展需要地政府的大力扶持，不断完善保障机制，制定发展战略，创立有本地特色的旅游品牌。着力在树立和维护品牌形象上做文章，不断提升自身服务品质，努力营造吸引游客的旅游环境。
32“一站式”在线旅游定制
新市场环境下，游客出游和消费方式发生转变，自由行、自驾游成为主体，旅游方式向定制化转变；互联网发展的大趋势迫使九华山必须利用网络信息化的手段，创新旅游业态，将线上与线下紧密结合。景区需要以传统旅游资源为基础，不断完善网站建设，利用互联网与全国甚至全球的旅游及租车企业、酒店及景点等建立合作关系，为旅游者提供“一站式”旅游服务。另外，还应对线上旅游用户反馈信息进行总结，不断自我完善，为旅游者提供更能够满足其需求的服务。
33创新网络营销方式
完善搜索引擎，为旅游用户检索、查询提供便利；利用第三方，如微博、邮箱、二维码、微信群等手段，加强旅游宣传，通过线上渠道挖掘潜在客户，同时也为其提供更为便利以及丰富的旅游信息资源。
34将分享经济模式融入在线旅游
随着互联网经济的不断发展，分享经济成为新兴的商业模式。在九华山旅游发展的巨大潜力面前，景区应利用分享经济模式打造特色旅游。利用线上平台与分享经济型的旅游企业合作，切入住宿、体验、旅行规划等场景下的分享，围绕当地资源进行分享，从而达到推广宣传品牌的目的。
35将旅游在线保险服务融合其中
目前，互联网旅游金融将进入高速发展时期。2015年中国互联网旅游金融市场的交易规模为197亿元，渗透率为59%。未来，互联网旅游金融的渗透力将不断加大。将旅游金融产品，特别是在线保险服务融入九华山旅游产品中，不仅可以为当地的旅游业创造新的盈利点，更是为旅游者提供更好的旅行安全保障。
36引进和培养专业型的电商人才
在旅游电商平台的建设、运营和管理中，要求从业人员不仅要具备熟练的旅游专业知识及市场营销管理知识，还要具备熟练的计算机网络技术、电子商务专业知识等。因此九华山政府需要加大力度引进和培养此类复合型的人才。
4结论
九华山旅游业的发展趋势必然是旅游业和电商信息化的融合，虽然九华山旅游电商模式已获得一定的成功，但还没有真正发挥互联网信息技术推动市场发展的最大作用。九华山旅游电商只有充分发挥政府的主导作用，加强品牌宣传，大力培养高素质电商人才，将电子商务模式和传统旅游业经营模式结合，不断探索旅游电商发展新思路，才能提高九华山旅游业的竞争力。
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“我摇，我摇，我再摇”、“我的收益我做主”……最近，一位叫做“摇钱术”的保险产品在微信朋友圈里广为转发，吸引大家点击并购买它。与其他保险产品最大的不同是其收益的获取方式———不是你谈出来的，也不是保险公司设定好的，而是自己摇动手机摇出来的，收益多少全靠“摇”。自从搭上了互联网之后，各种奇趣的保险产品也开始进入公众视野。各家公司在互联网保险产品的营销上开始大做文章，纷纷为传统产品戴上互联网的帽子。这样的互联网保险产品，让消费者知道保险产品同样可以好玩、有乐趣、充满活泼和青春亮丽的一面。
要挖掘用户需求，做好用户体验
特约点评嘉宾①：崔洪波 上海正见品牌管理顾问有限公司首席执行官
阳光保险这个案例，确实对保险行业很有启发性，第一，迎合了微信用户的喜好，设计了容易传播性的方案，可以说是利用互联网用户的话题性进行了病毒式的营销；第二，为了提高转化率，针对性地做了产品的改良性设计，以此来促进客户快速下单，从而获取客户信息，某种意义上，具有很强的“入口思维”。很符合互联网公司先有用户，后做生意的思维。但问题是，保险理财产品是个严肃性产品，而且也不容得“诈骗”，这个案例以高收益率为刺激点，并不是保险公司能够长期满足的，你的产品组合特性决定了你不可能永保高收益，所以长久来看，还是研究微信活跃用户特征、需求，分层次设计产品和进行营销更好，否则自己也无法消化你转化而来的客户，简单来说，保险公司不应该把自己的产品或品牌体验完全寄托于收益率一项上。
特约点评嘉宾②：徐元庆 中山市风驰厨具有限公司总经理
通过“摇一摇”让用户觉得好玩，能让客户参与，这是好的方式。同时，摇出来的结果能否让用户尖叫，方案的设计有没有基于对用户的深度了解和把产品做到极致是关键 ! 如果只是基于传播，没有深挖用户的痛点，给出极致尖叫的解决方案，那只能是昙花一现 ! 移动互联时代，一切围绕“口碑”，一个公司只有实实在在的，站在用户的立场，深度挖掘出用户深层次的痛点，并提供大大超越用户期望的，能让用户尖叫并分享的解决方案，才能形成口碑，才能在社会化媒体中分享传播，而形成不可阻挡的效应。
营销要创新更要回归产品本质
特约点评嘉宾： 快乐派连锁机构创始人 /CEO
“摇钱术”最近有些火，因为搭上了互联网营销快车，赚足了眼球，吸取了粉丝，也赚了些银子……一款真正收益率并不是多么具有竞争力的保险产品，差点让人误认为成为了“宝宝”军团的一名明星成员，“摇钱术”还是“变脸术”？个人认为，短期虽然有些效果，但是长久必定偃旗息鼓，神马终究还是浮云。似是而非、混淆视听的东东终不能长久，也无法真正换来长久的、良好的客户体验。营销是术，产品是本，品牌是道。莫忘初心，方得始终！
特约点评嘉宾③：杨序国 长沙市三正人力资源咨询有限公司创始合伙人
著名营销管理专家科特勒对中国企业做营销有一个精彩的点评，大意是，中国企业做营销玩 4P，将促销玩到了极致，而在产品、价格、渠道方面乏善可陈。很多企业做营销是 80% 的艺术、20% 的科学。其实，互联网时代对营销真正的影响是一种营销理性的回归——对产品的回归，对科学营销的回归——深耕用户需求，满足客户真实需要，将产品做到极致。最好的产品就是最好的促销。
特约点评嘉宾④：李建芳 温迪公关媒体关系部副总监
其实案例中这些保险产品的本质是没有创新的，只是在营销方式上进行了创新。之前很多人对于保险的印象或者认识都是不清晰的，通过网络的形式，可以让更多人重新认识保险并接受保险，从这方面来说是这种传播形式的创新是一种进步，也有一些保险产品是真正基于互联网特性进行变更的新型产品，像运费险和网购险，不是传统保险范围，是基于互联网产生的。因此个人认为是创新还是吸引眼球，要看这个产品的本质。像这种“摇钱术”的保险，说收益是摇出来的，看起来像是随机的，实质上都是经过保险公司精算设定的。保险产品必须经保监会备案，不可能随机收益率的。
保险产品应该给予用户更多的信任感
特约点评嘉宾⑤：李嘎 海尔集团华南地区中央空调产品总经理
从事件本身看是保险领域利用互联网工具在的一次尝试，一次开拓市场的成功推广，具备了现代网络营销的几个特点：粉丝圈、参与性、免费、病毒等，单从技巧和推广角度是成功的，但是营销不仅仅是推广，营销的本质还是要满足用户需求，不管是线下的沟通技巧还是线上的粉丝交互病毒传播，只是快速推广的一种手段，正如特斯拉在网络上的火爆也是一样，没有颠覆性的产品的，推广再火爆企业也不可能成功，而对于保险公司应当更多的在合作信任、保险产品等问题上有所创新才是企业永续经营的关键！
关键词：房地产；精准营销；传统营销；电子商务营销
中图分类号：F27 文献标识码：A
文章编号：1672―3198（2014）16―0069―02
2013年房价的陡然回升，房价面临全面失控的传言冲击着市场信心。两会召开后，国家颁布了一系列房价调控政策，以坚定民众对楼市的信心。房地产行业面临着来自政府政策、公众舆论、盈利能力等多重压力，传统营销方式已经不能给房地产企业解决这些问题，迫切地需要寻找一种新的营销模式，维持和扩大销售，促进房地产行业的可持续发展。
1精准营销概念及必要性
营销大师科特勒于2005年提出了精准营销的概念。他认为精准营销是指企业采取更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，制定更注重结果和行动的营销传播计划，并更加重视对直接销售沟通的投资。可见，实施精准营销，可以有效选择目标对象并进行沟通，降低企业销售成本，同时还可以衡量客户沟通的结果，及时采取应对措施，于是全方位实现以客户为中心，提供因人而异的个性化服务，提升企业知名度和美誉度，提高客户忠诚度和满意度。
房地产营销经历了传统营销和电子商务营销，传统营销的优势在于该模式经历了很长时期的发展，营销技巧成熟，操作性很强，但是随着互联网的普及，人们的消费理念和生活方式都发生了巨大的改变，于是电子商务营销模式开始登上了历史舞台。利用网上平台，整合了传统营销的途径和网络途径，使得消费者能够更快速便捷地同房地产企业进行交流，促进信息的传递，为房地产企业大大节约了营销时间和营销成本。然而，一般意义上的电子商务营销并不能够完全实现客户精准定位和网络广告的精准投放，需要结合更先进的技术和理念，最大程度利用企业的投入，满足特定消费者需求。
因此，房地产行业应当将精准营销应用到电子商务营销当中。
2房地产精准营销及模式图
根据以往学者（刘征宇，2007；时炼波，2009；罗红梅，2013）的研究，实施精准营销最关键、最基础的步骤就是建立消费者数据库，然后进行明确的市场细分和定位，确定寻找顾客的工具，推出精心设计的产品组合，为客户提供个性化的服务。精准营销的核心思想就是消费者导向，因此，构建房地产企业电子商务精准营销模式图也要以消费者需求为中心。
结合传统营销模式和电子商务营销模式，房地产精准营销模式如图1所示。
图中的细线部分，继承了传统营销模式，即房地产企业并没有完全摒弃传统营销途径，只是降低了投入的比重，从而大大节约了销售成本。图中箭头表示信息流动的方向，虚线箭头表明信息并不是直接从消费者传递给数据库，而是由系统收集并储存在数据库当中。图中有三个关键部分，分别是网上平台、消费者信息数据库和呼叫中心。图中还构成了A、B、C三个区域，A区域是由网上平台、消费者和消费者信息数据库构成的环形，属于结构化的信息流动；B区域是由呼叫中心、消费者和消费者信息数据库构成的环形，属于半结构化或非结构化的信息流动；C区域是由房地产企业（主要指营销团队或）、消费者信息数据库和呼叫中心，是系统后端优化部分。其中，A、B区域共同构成了系统前端优化部分。2.1消费者信息数据库
这是实施精准营销最基础的环节。房地产企业技术团队负责建立数据库，设计算法。消费者信息数据库主要有两个功能：
一是收集信息，房地产企业通过网上平台收集每一个消费者的网络行为信息（图中虚线箭头），包括注册时填写的个人信息，浏览网页时驻留网站的时间、点击和搜索的内容及频率、访问的次数、关注的房产地理位置和价格区间、与客服人员的沟通时间和深度等信息，形成消费者信息数据库。
二是分析信息，通过对收集到的信息进行分类筛选，系统要判断消费者的购房动机、购房意向、消费偏好等信息，再利用网上平台进行针对性广告推送或通过呼叫中心进行针对性沟通服务。
2.2A区域
A区域的营销工具是网上平台，网上平台除了包含网络营销模式中运用的模块，还有一点重要的改进：最开始网上平台给消费者推送的信息是盲目的、杂乱的，通过收集消费者的网络行为，初步筛选消费者理想的房产信息，继而通过收集消费者的下一步网络行为，进一步缩小适合消费者的需求信息范围，于是，利用系统对信息的反复收集筛选，对消费者的信息推送越来越精准，最终给消费者推送符合其消费特征和消费意向的精准房产信息，这是一种结构化的精准营销。
2.3B区域
B区域的呼叫中心保留了传统客服的工作，同时，根据消费者信息数据库的分析结果，同消费者进行“一对一”的沟通服务，这是精准营销的一大特征，一方面通过与潜在客户的直接沟通，可以获得一手信息，并确保信息的真实性可靠性，另一方面，同老客户进行交流，根据其特殊的潜在需求，针对性解决客户疑问，从而提高客户忠诚度。一般来说，为了减少负面效果，呼叫中心向消费者提供的信息都是经过数据库初步筛选的、较为精准的信息，并通过与消费者的交流，获得半结构化或非结构化的信息，前者直接在数据库中处理，后者由呼叫中心反映到房地产企业的营销团队，经过他们的针对性处理，再向消费者反馈更为精准的信息。经过这样循环往复的过程，消费者能够不断获得更加精准的房地产信息，这是一种半结构化或非结构化的精准营销。
2.4C区域
C区域体现了企业系统的后端优化，通过呼叫中心及其他反馈，企业技术团队不断升级和强化算法，完善数据库，为精准营销提供良好的基础设施。而A、B区域共同构成了系统前端优化，通过对消费者信息的循环处理，最终实现对消费者的精准营销。于是，从前端和后端优化两个层面构成了一个完整的精准营销体系。
3房地产精准营销的优势
房地产精准营销模式除了拥有电子商务营销模式的优势，节约企业的营销成本，还弥补了电商营销的缺陷。
（1）精准的客户定位。消费者信息数据库包含大量的消费者网络行为信息，房地产企业能够及时获取消费者的需求信息，通过呼叫中心或网上平台，把合适的产品送到合适的消费者面前，增强了与消费者的密切联系，提高了企业卖出产品的可能性，从而提升房地产企业绩效。
（2）精准的网络广告投放。消费者信息数据库通过分析消费者行为信息，判断消费者的购房意向和消费偏好，向特定消费者推送特定的房产信息，降低了消费者对繁多的广告的厌烦情绪，也增强了网上平台的有序性和安全性。
（3）结构化信息和非结构化信息处理双管齐下。如果是结构化的信息，可以通过企业网上平台和消费者信息数据库来收集和分析解决，如果是非结构化的信息，呼叫中心也可以通过与消费者的“一对一”沟通获取，并由专业的团队针对性解决问题，再将精准信息反馈给消费者。
（4）精准性的螺旋上升。通过A、B两个区域不断地循环收集处理信息，能够提供给消费者的房地产信息就会越来越精准，从而达到给消费者提供最需要最适合的产品的效果。
4房地产精准营销实施要点
房地产精准营销模式适应时代的发展，但由于受到各种条件的限制，在实施过程中要注意以下两个要点。
（1）呼叫中心客服人员的素质。呼叫中心是房地产企业与消费者直接沟通的平台，客服人员的态度、沟通技巧和能力对吸引消费者有重要影响，因此，要严格做好对客服人员的招聘、培训，建立完善的绩效机制。
（2）精准营销设施完善程度。我国现有对消费者网络行为的收集和分析技术不够成熟，消费者信息数据库的建立存在一定的困难，因此精准的客户定位和网络广告投放效果会受到影响，不能充分发挥精准营销的优势，因此一定要提高精准营销技术，加强专业技能。
5结语
精准营销在各行各业中快速发展，传统营销和一般电子商务营销已经不能满足消费者日益增长的物质需求和促进企业的可持续发展，房地产企业在巨大的政策压力和资金压力下，实施精准营销更是势在必行。但由于现阶段还存在许多应用的局限，因此房地产企业要贯彻精准营销的理念，坚持以消费者需求为中心，结合更先进的电商理念和工具，如移动电商，扩大消费者群体，构建消费者信息数据库，实现客户精准定位，并高效完成客户关系管理，提升企业绩效，实现房地产精准营销的时代性变革。
参考文献
[1]刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报，2007，（S1）.
[2]时炼波，张俐华.论精准营销的内涵与实施策略[J].企业经济，2009，（8）.
[3]刘杰.房地产企业营销策略分析[J].中国商贸，2013，（35）.
关键词：中小企业营销创新营销战略
当前，许多中小企业在增强自身竞争力的过程中，往往忽视了营销在企业中的作用，企业的营销创新能力远远未得到发掘，营销创新作为一种极其有效的竞争和发展手段，还未能融入企业的日常职能中去。企业间的竞争都普遍遵循相同形式的营销手段，采用恶性循环的价格大战，其结果是，同质化的竞争不仅造成效率低下，而且浪费了社会资源。基于此，有必要对中小企业营销创新模式进行探讨，以引起中小企业的重视。2003年12月16日、国务院发展研究中心所属的中国企业评析协会和国家发展与改革委员会中小企业司、国家统计局工业交通司、中华全国工商联合会经济部、国家工商总局个体私营经济监管司联合在北京举办研讨会，《2003年中小企业发展报告》综合评价了我国非公有制中小企业的整体发展状况。在我区中小企业量大、面广，分布在国民经济的各个领域，中小企业在推动国民经济发展、保持市场繁荣、增加财政收入、促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着不可替代的作用。一般而言，中小企业因研究发展资金投入少，生产装备落后，融资渠道狭窄，生产规模不经济，缺乏市场竞争力，产品知名度低，很难与拥有充足资金、技术和销售网络的大型企业抗衡，在市场竞争中常处于劣势。但是仍有不少中小企业因营销得法，在大企业面前获得生存空间，逐渐成长壮大甚至最终打败大企业。
一、营销创新简述
1.营销创新的内涵。营销创新是指经营者以获取商业利益为目标，把握市场的潜在盈利机会，重新组织营销各个要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品、开辟新市场的综合经营活动过程。
2营销创新的基本类型。根据营销创新过程中营销活动变化强度的不同，营销创新可分为渐进性创新和根本性创新。渐进性创新(Incremental)或称改进型创新是对现有营销活动进行改革引起渐进的、连续的创新。根本性创新(RadicalInno)或称重大创新是指重大突破的营销创新。它常常伴随着一系列渐进性的产品创新和过程创新，并在一段时间内引起产业结构的变化。
二、中小企业营销创新中存在的问题
1.营销创新乏力。目前各级政府已经为中小企业的发展创造了良好的经营环境，但由于种种原因，目前不少中小企业的经营状况仍然比较困难，其中行业市场竞争过度和无序竞争是导致中小企业经营困难的一个重要原因。在对中小企业的调查走访中也发现，一些生产同类产品的企业，技术和质量处于同一水平，为争夺有限的市场，不惜竞相压价，大打价格战，市场竞争十分激烈，在企业经营陷入困境的同时，整个行业也因竞争的无序而萎缩。在主营产品中，只有一成的企业能生产出国际水平的产品，45.5%的企业产品能处于国内领先地位，近一半的企业只能生产大路产品。低水平的重复生产必然导致低水平的过度竞争，这也构成了中小企业营销生存环境的主要特点。
2.“点”的创新多于“系统”创新。当前许多中小企业的营销创新总是从一点，或者说是企业对市场的一个直觉反应而进行的，这样可能带来的风险比较大。在企业的规模比较小时还觉察不出，但当企业发展到一定规模，这种依靠企业直觉进行的创新势必要影响到企业的整体发展。因此，目前中小企业在营销创新方面主要是集中在点上，普遍还是“一招鲜，吃遍天”的局面，大部分企业还不能从整体上，系统地进行营销创新，没有长期的战略规划，基本上是走一步，一步，普遍营销创新能力不足。
3.缺乏理性和科学的营销战略。营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的中小企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的科学的营销战略的指导，企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多中小企业产品定位模糊，不经科学论证盲目上马新项目造成产品同质，最终导致放弃质量拚价格。促销手段单一，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限造成营销渠道过窄等现象。总之，中小企业在经营过程中存在着较为明显的缺乏科学性、理性现象。
4.营销人才相对不足。人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析，在人才市场甚至出现这样的现象：最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，究其原因是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。
三、中小企业营销创新应采取的措施
运用目标营销策略有利于企业分析、捕捉市场机会开发市场，把自己的经营特色和特长与细分的市场特征相结合，利用有限的资源，经营有益于本企业生存和发展的产品，从而获得最大的经济效益，与同类企业在市场竞争中赢得优势。目标营销是在市场细分的基础上，企业根据自身的营销能力和特长，选择其中一个或几个细分市场作为本企业特定的目标市场，制定相应的营销策略，有针对性地开发适销对路的产品，满足目标市场的需求。由于这种策略是以小企业来定位的，因此，市场细分是目标营销的前提。运用目标营销策略有利于企业分析、捕捉市场机会，开发市场，把自己的经营特色和特长与细分的市场特征相结合，利用有限的资源，经营益于本企业生存和发展的产品，从而获得最大的经济效益，与同类企业在市场竞争中赢得优势。
1.避开锋芒，创新营销。在同一行业、同一领域，往往分布着大、中、小不等企业，企业之间势力不均，竞争是相当残酷的。中小企业由于自身的局限性、势单力薄，靠自己单枪匹马和强大对手硬拼是难以成功的，从某种程度上说，中小企业是在大型企业的巨大压力下生存，是在大企业的夹缝中成长，时时有被碾碎的危险。但同时，中小企业规模小，相对来说，经营机制更加灵活，可以随时跟上社会发展趋势，采取灵活有效的营销策略，满足消费者需求。因此明智的中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯用的促销手段。应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘隙而进，培养自己的产品优势和营销市场，将企业产品标新立异，形成一些在本行业范围内具有独特性的东西。这种战略通常是通过设计或品牌的独特性、技术特点、外观特点、经营网络以及其他方面的独特性来加以实现的。例如“脉动”饮料，在产品创新方面，借助“非典”时期，消费者对补充维生素提高自身免疫力的空前认可，首先创造了“水分和维生素双补”的概念。其次，面对竞争激烈的饮料市场，它的产品瓶体和包装材料全部采用蓝色基调，与饮料水的传统的“白、绿、红”三色形成鲜明对比，从货架上很容易“跳出来”。在瓶形上，上部采用了三个圆环型，下部采用六棱体，与传统的圆柱体和四方体形成了鲜明对比。再次，“脉动”首次采用国际流行的广口瓶，迎合了年轻人不拘小节的心理。如果在市场竞争中无意与大企业碰撞，应采取迂回战术，避开锋芒，不能硬碰蛮撞。只有这样，中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大企业包围中找到生存发展空间。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生活在它的巨大压力下而难以得到充分的发展。中小企业在势力壮大之前.可避实就虚，首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。充分利用大企业培育出来的市场需求，快速抢占部分市场。这样，可以避开大企业的巨大的威胁等自己势力增强、时机成熟之后，再和大企业一争高低。山西南风集团的奇强洗衣粉定位便是选择上海奥妙美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的战略而发展壮大的。
任何企业只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争力。而中小企业往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大企业，形不成成本领先优势、产品判别战略所需要的经营优势。所以，明智的中小企业要善于使用“并兵相敌”的原则，实施目标集聚战略，即对市场加以细分，主攻某一特定的顾客群、某一产品系列的一个细分区或一个地区市场。企业通过对经营活动进行调整，以一种竞争者不易模仿的方式专攻一个狭小的细分市场。把有限的资金、资源、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来.或谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使聚焦战略不断取得结果，使企业在该目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。例如，“湖南科明”是一个具有完整低压成套能力的中小企业，但在市场上并无优势可言。在营销过程中，把握了近几年国家铁路电气化建设的机遇，集中力量经营铁道用直流电源的生产和销售，从而取得了成本相对优势，使企业在竞争中处于常胜的地位。
关键词：综艺节目 营销 娱乐
0 引言
当前，我国正处于高科技时代，电视节目取得了前所未有的突破性进展。事实上，节目类型也越来越多，形式风格不同。一般来说，节目类型包括：综艺节目、文艺节目和谈话节目等等。但是，在实践中，我们应该清楚地意识到，综艺节目受到了广大观众的极大关注。通常来说，绝大多数综艺节目会在电视上进行播出。值得肯定的是，不少综艺节目会邀请嘉宾到现场参与互动环节，预先进行录影。在各种文艺样式中，电视综艺节目是最具综合性的形式之一。
1 病毒式营销 成功案例：中国好声音
实际上，随着时代的变化发展，电视综艺节目产生了十分显著的变化，这有利于让广大观众在平凡的日子中富有情趣、拥有值得自己去追求的梦想。从目前看来，相当一部分电视综艺节目将目光聚焦于普通百姓，最大限度地激发普通百姓心目中的愿望和梦想，试图让参与者在一夜之间成名成家。事实上，类似于中国好声音这样的电视综艺节目，具有一定特殊性。具体而言，普通观众能够通过一定的方式直接参加中国好声音这样的电视综艺节目，参与要求不高。为了能够给广大观众带来第一现场的体验，中国好声音这类综艺节目往往是全程节目跟踪。从某种程度上说，中国好声音这类综艺节目体现出了病毒式营销倾向，它最大的优势之处在于：财力投入大、参与性高、互动性强等等。事实上，中国好声音这类综艺节目所走的路线呈现出一定的平民化趋势。换句话说，中国好声音这类综艺节目以制造平民明星和平民偶像逐步代替明星偶像娱乐大众的现象。从本质上说，中国好声音这类综艺节目可以称得上是全民娱乐造星，观众起到较为关键的作用。但是，我们应该清醒地意识到，对于绝大部分电视行业来说，怎么样最大限度地将电视综艺节目的品牌效应发挥出来，实现社会效益的最大化，达到经济效益的最优化是其亟需处理的重要问题之一。
2 怀旧式营销 成功案例：我是歌手
在此，我们应该都知道，《我是歌手》作为从遥远的韩国引入的一档节目，它在刚开始闪亮登场的时候，也最大限度地利用了微博这个重要的武器。与同一类歌唱节目相比而言，《我是歌手》这档节目出人意料的使用了杀手锏“集体怀旧”，给人们带来了较为特别的享受。毫无疑问，对于《我是歌手》这档节目来说，采用“集体怀旧”方式，能够将其自身的优势之处凸显出来。换句话说，《我是歌手》这档节目具有一定的特殊性。我们可以这样说，《我是歌手》这档节目十分特别，它一定程度上升级了单一病毒式营销模式。实践表明，不一样的电视综艺节目，有着不一样的特点。类似于《我是歌手》这样的综艺节目按照自己想要打造的节目主题思想，力争作出一种十分有意义的创意节目。值得肯定的是，《我是歌手》这样的综艺节目能够通过一定的方式，从大众的实际需求出发，最大限度地满足观众内心深处的好奇欲望，最大程度地实现观众内心深层次地需求。这个方式是：充分运用电视视频播放的实际效果，制作出满足观众听觉的音乐节目，让绝大部分观众流连忘返。在实践中，通过《我是歌手》这样的综艺节目，对参与者进行相应的包装和宣传，并且在制作节目的过程中进行爆料，实现炒作的目标。为此，我们应该清楚地看到，通过包装和宣传普通的参与者，能够大幅度提升该电视节目的收视率，能够让参赛者自己表态，积极投入比赛状态中来，能够让节目的主办方达到自己预期的效果。
3 话题式营销 成功案例：非诚勿扰
自江苏卫视的《非诚勿扰》新派婚恋节目开播以来，该节目的收视率一路飙升，引起了人们的广泛关注。与同类的婚恋节目相比，《非诚勿扰》的收视率高出了很多。事实上，仅就优酷这类的视频网站上，《非诚勿扰》的点击量已经突破了五千万次。《非诚勿扰》热播的关键因素在于：一方面，节目内容贴近生活、贴近实际、贴近群众。在新时期里，从《非诚勿扰》这一节目主题来说，这是一档婚恋节目。当前，我们了解到，《非诚勿扰》这一节目娱乐性强、参与度高、互动性强。值得肯定的是，《非诚勿扰》这一综艺节目充分利用各种各样的媒体推广方法，通过一定的载体进行播出，在观赏节目之后，受众可以及时做出反应和评价，让节目与观众更好的进行互动。这个载体包括：网络视频、网络电视、手机、微博等等。另一方面，主持模式不断进行创新。对于相当一部分综艺节目来说，主持人是关键卖点，特别是名主持人能够确保较高的获得收视率。更详细地说，《非诚勿扰》的创新点是推出了一个特别的组合形式：“台下个性专家+台上主持人”。我们可以这么说，《非诚勿扰》所采用的组合形式，将过去绝大部分综艺节目男女搭配的组合形式颠覆了。不少网友将刻薄、刁钻的乐嘉和机智、风趣的孟非之间的对话当做节目的闪光点。主持人孟非具有一定的现场控制能力，严谨中又夹杂着风趣，把握分寸。乐嘉既将台下与现场的互动性激发起来了，又将台上主持单调、统一的气氛打破了。与此同时，乐嘉和孟非的光头，为观众带来了视觉冲击，成为了人们的热议话题之一。从环节设置上说，男生们按照先后顺序上场，仅仅给他们五分钟的展示时间，场上二十四位女嘉宾在对同一位男生三关考验之后，女生愿意继续的亮灯，女生不愿意继续的灭灯。假设，在经过一些话题交流之后，只有一位女生没有熄灭灯，此时男生表示“同意”，则两人可以成功牵手离开。反之，假设场上全部女嘉宾都没有亮灯，那么这名男生只好选择离开。假设有几位女生在过完三关之后，仍然选择亮灯，那么由男生反过来选择女生，这就进入了权利逆转环节。经过设置这些环节，嘉宾和主持人、台下和台上较好的互动起来，这为收看观众创造了十分良好的现场氛围，充分调动成千上万名观众的热情。对于《非诚勿扰》这一综艺节目来说，我们应该不断强化其创造性，去除无聊化、低俗化，高度重视观众的行为研究和收视心理。值得一提的是，当前观众个性化要求越来越明显，电视机构能不能通过电视节目的适当开发，来迎合广大观众内心的真实需求，有待探讨。与此同时，绝大部分电视机构能不能按照观众特点，最大限度地将观众没有体会到的需求挖掘出来，已经变成能否成功开发电视节目的关键。事实上，对于相当一部分电视综艺节目来说，怎么样让观众产生共鸣和情感认同，已经成为能否受到观众喜爱的重要前提之一。
4 借东风式营销 成功案例：舞出我人生
假设营销具有的最佳状态，那么就是消费者未曾移动一步，已经具备一种期待心理，激发了一种强烈的购物欲望。更进一步说，电视节目还没有开播，已经引起了相当一部分观众的关注，风风火火，这无疑是取得了一定的成功。相对于蛇年的春节联欢晚会来说，2013年春节之后，李咏作为春晚总导演哈文的丈夫，即将与央视挥手告别，这撩人眼球的娱乐话题引起了人们的热议。就在大家十分遗憾地认为李咏要献身从事教师行业，与荧屏挥手告别之际，两档新节目却不失时宜的向公众宣布，李咏很有可能成为这两档新节目的主持人。此时此刻，我们应该深刻地感受到，李咏的身上聚集了所有的人气焦点，这种独树一帜的做法，分明是为推出这两档新节目奠定了良好的开端。从一定角度上看，每位用户的心理是不一样的，我们应该具体问题具体分析。基于现实因素的考虑，用户无法亲自去适用、体验、感受综艺节目，一定程度上阻碍了人们锁定称心如意的综艺节目。从目前看来，有意思的综艺节目越来越多，其中不乏特别吸引观众眼球的综艺节目，这些火爆的综艺节目一次又一次地创下了收视率的新高。这些综艺节目包括：《中国好声音》、《我是歌手》、《非诚勿扰》和《舞出我人生》等等。从某种程度上说，这些综艺节目如此火爆的主要原因在于：明星云集以外，与层出不穷的营销模式有着紧密地联系。
5 结束语
浅谈它们为什么这样红：看综艺节目的营销术具有一定的现实意义和理论意义。事实上，电视综艺节目有着自己特殊的审美特征，它将多种元素巧妙地融为一体。这些元素包括：纪实的新闻、惊险的武术杂技、华丽的时装、戏剧的故事性、自由烂漫的散文、诙谐的曲艺、热情的观众、广播的时效性、形象的电影和叙事的小说等等。值得肯定的是，当前我们正处于改革发展变化的新时期，电视综艺节目在不少方面都产生了十分明显的变化，有助于大幅度提升广大观众的品味和素养。
参考文献：
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[2]周建新.中国电视受众角色嬗变及新时期电视受众收视需求分析[J].现代传播，2010.
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关键词：自有品牌零售企业策略
自有品牌（Private Brand，PB）是指零售企业搜集、整理、分析消费者对某些商品的需求特性的信息后，在新产品功能、价格、造型等方面进行开发设计，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在企业各销售点销售的商品品牌。
从制造商和零售商之间关系的发展和演变来看,零售商自有品牌的出现正是市场力量不断向零售商倾斜的结果,它又反过来强化了零售商在垂直竞争中的市场地位。据 AC 尼尔森的一项研究报告显示：自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商业务的增长。2003 年全球 36 个市场中，有 2／3 的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度，半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。我国本土零售企业发展自有品牌的时间并不长，外资零售企业进入国内后带来的一些新的商业理念对本土零售企业形成了一定的冲击，上世纪90年代开始，本土零售企业也开始利用自己的品牌资源和经营规模来开发自有品牌商品。但总体来说，目前大多数零售企业的自有品牌处于尝试阶段，大多数零售企业并没有把自有品牌提到战略的高度。
一、中国零售企业发展面临的问题
（一）零售企业自身美誉度和影响力的问题
零售企业由以往的零售企业的服务品牌延伸到零售企业的自有产品品牌，这种延伸完全依靠消费者对零售企业品牌的信任转移为对自有品牌产品的信任。信誉卓著、有口皆碑的零售企业在消费者心目中的认知度高，影响力大，其品牌本身就是最有权威性、最具说服力、效果最好的广告，对消费者具有强大的吸引力，是寻找合作者、进入新市场最好的通行证。在大型跨国零售企业以自有品牌在我国市场上攻城略地时，我国零售企业的自有品牌从种类、数量、销售额上来说，都占有很小的比例，我国零售企业要达到国外大型零售企业的知名度，还需要一段时间来迎头赶上。
（二）中国零售企业的规模普遍偏小，难以实现规模经济效应
规模化经营是指零售企业的经营面积、经营项目和销售量要达到一定的规模，只有具备相当的规模，才能体现出规模经济的意义。自有品牌与开店数量和经营存在正的相关性（企业规模越大，产品销售额就越大），不具备规模效应，所推出的自有品牌不能与销售额相匹配，就不能体现出自有品牌在价格上的优势。中国零售业排名第一的上海百联，2003年的销售额是485亿元，这个数字只相当于沃尔玛 9 天的销售额。2003年，仅沃尔玛一家的年销售额（2587亿美元）就相当于我国整个社会消费品零售总额（45842亿元人民币）的46.7%。
（三）缺乏实施完备的质量控制体系的能力，不能保证产品的质量
自有品牌以零售商的名义销售，其质量好坏直接影响着零售企业的形象，所以质量控制显得格外重要。实施质量管理，一方面要慎重的选择供应商，实力强的制造商往往愿意生产自己的品牌产品，这就需要设计合理的激励机制吸引有实力的制造商进行OEM，共同保证自有品牌的生命线―――产品质量。另一方面要在产品质量管理上制定严格的技术标准，并投入一些质检人员专门负责对产品质量的检验。零售企业质检人员必须对生产的各个环节进行监控，并及时检验产品质量。质检人员除了具备专业技术之外，还要克服供应商分散、生产进度不一的困难。
（四）缺少具有自有品牌销售经验和开发设计新产品的专业人才
从产品研发到营销，这是一项复杂的工程，国外的大型零售商都有一个专业的团队来开发自有品牌的商品。只有当零售商从研发做起，掌握了网点资源、市场信息、有效消费者之后，产品才会畅销。我国零售商在品牌管理和开发新产品时缺乏人才、实力和经验，目前主要集中在低端产品上。
（五）零售管理人员缺乏对自有品牌维护的经验和理论
自有品牌产品的维护不仅仅是顺利的出售有形产品，而是从消费者了解自有品牌产品开始，到消费者使用产品达到预期的效用整个过程的管理。如何制定有效的营销计划、建立消费者与自有品牌的关系、应对突发事件、维护自有品牌的正当权益。相对于国外大型的零售商，我国国内的营销管理人员在创立自有品牌的意识上不强，更不要说从事品牌维护的经验和理论了。
二、对我国零售企业发展自有品牌的几点建议
（一）实施差异化经营
我国零售企业时至今日仍然是千店一面，商品同质化现象也非常严重。没有足够的差异，就没有顾客的忠诚度，通过自有品牌实现差异化就成了一句空话。差异化经营是回避直接竞争的手段。零售商通过产品差别化策略，进行准确的市场定位，根据自身的实力情况，竞争者的市场定位，目标市场的需求特点来确定自有品牌在市场中的地位。零售企业把自己的形象和经营风格融入自有品牌商品之中，并且开发反映时展理念的产品，如：高科技、绿色环保等，形成独特的一道风景线。
（二）与生产商或供应商共同管理品牌
零售商与生产商或供应商不再是简单的就价格和条件进行谈判。通过合作，参与各方的商业合作关系都能得到巩固，并确保整个品类仍然有利可图。在这方面，马狮百货集团公司堪称经典。马狮同制造商建立联系，还组织了自己的工程技术人员和设计队伍，或者为马狮自己设计商品，或者与制造商一起设计。马狮雇有大批技术人员进驻总部，他们与制造商紧密合作，在选料、应用生产程序和技术、品质控制、生产工程等方面提供意见并作出监察。马狮说他们“与供货商有如合伙人一般同谋共事”。零售商进行市场调查、开发产品、宣传促销、提供售前售后服务。消费者购买的产品价值中由零售商创造的价值比重日益提高，成功地销售也愈发依赖于零售商。零售商与生产商的紧密合作，加强了自有品牌产品的竞争力。
（三）加强与顾客的沟通和联系，及时了解顾客的需求和消费特征
顾客才是自有品牌的衣食父母，通过与顾客及时地进行沟通，掌握了顾客的偏好的变化，从而知道了销售终端的市场结构。自从山姆・沃尔顿开始其零售业以来，沃尔玛公司所做的一切都是围绕着顾客第一的核心理念展开的。公司所做的一切都是从顾客的角度考虑，使顾客满意。正因为自有品牌产品只在自家的销售网络里销售，而且在某种品类通常业绩出色，因为它的品牌基础是以顾客为中心的，而不是以产品为中心的。
（四）对自有品牌选择合适的营销方式
自有品牌产品常常被看作是质量价格比例更高的全国品牌的廉价替代品，它给人的印象是质量差，因此顾客对它的信任度和信心较低。但这并不表明自有品牌只能在低档产品上有所作为，使顾客选中某种商品的原因是产品在使用过程中达到或超出它的预期。特易购推出的Tesco Finest小甜饼系列就是一个成功的案例，高端市场上的罐装小甜饼用来当圣诞礼物不错，但是它季节性强，并且质量要求上乘。特易购利用自己的品牌优势，大力发展该品牌，打造了一流的质量，取得了不错的销售业绩。好的产品还需要好的包装，Tesco Finest系列的包装都是一个银色盒子，看上去就很高档，对产品图像的印刷质量也很棒！并且货廊上专门开放了一块地方摆放Tesco Finest系列产品。要保持一个和谐统一、特
色经营的品牌，零售商必须对产品的选择、定价、促销方式进行细致的谋划。
（五）充分利用电子商务的创新力量
电子商务作为信息时代的新生力量，将引发一场生产和消费的革命，给商品流通企业带来巨大的影响。生产商通过网络营销直接向消费者进行销售和提品、售前售后服务、电子支付等，避免了对零售商的依赖网络零售商很容易与生产商联合，从而对传统的零售商形成巨大的竞争威胁。零售商可以利用自己的连锁网络和物流配送体系为消费者提供更便捷的服务，带给消费者全新的体验，在零售网站上消费者可以了解产品信息、进行订购、选择服务类型。零售商把店铺销售和无店铺销售结合起来，发挥各自的优势，为消费者带来便利，以消费者为中心的服务方式建立起来。
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这又是极低调、务实的一个营销人。在过往的媒体报道中，除了谈论其执掌的品牌和其供职的集团，人们鲜能探知他的个人故事。
此人便是黄震，上海佰草集化妆品有限公司总经理。在他身后，是人们非常熟稔的上海家化。
黄震笑言之所以很少提及自己的职场经历，实在是因为“太简单”，甚至可以用“19年、一间公司、两个职位、一个品牌”来简述。而事实上，他可称得上是一个“资深”的上海家化人。
1994年大学刚毕业，黄震就进入上海家化工作，这一干就是19年。最初，他的职位是品牌经理，负责高夫、美加净等品牌的管理。2001年，黄震受命组建上海佰草集化妆品有限公司。对于当时的他来说，这是一个相当大的平台。尽管面临着由专业品牌管理岗位向综合管理岗位转变的挑战，但黄震称受益颇多。在其领导下，佰草集团队先后完成了作为高端化妆品所必需的品牌管理系统、后台支持系统（如物流、信息化建设）等的构建。此后十余年，黄震带领他的团队征战商场，于横刀跃马间杀出一条个性化品牌崛起之路。
抚今追昔，如今的佰草集早已不是当初被戏谑为“中高端市场的骚扰者”角色，而是独步中医、中草药护理江湖之大佬，拥有护肤、洗浴、精油、香薰、香水等多个产品品类。据其官方数据，2012年，佰草集仅在中国市场营收达25亿元，同比增长30%。而1998年，这一数据还只是50万元。在欧洲市场，佰草集也因其“中国风”和独特的产品功效拥有极高的人气。
在业界，佰草集常被称作是化妆品品牌中的一个“传奇”，分析其成功“因子”的文章不胜枚举。其中，“差异化”这个词基本是人人皆要提到的——差异化产品定位、差异化品牌形象塑造、差异化经营策略成就了今天的佰草集。
然而，市场风云变幻往往是瞬息之间。面对草本这一日益壮大的“淘金”之地，一些国际高端化妆品巨头纷纷觉醒，不断觊觎和染指其中；在国内，一些中低端品牌也争相效仿，抢食市场。在这种境况下，佰草集的“差异化”是否还依旧拥有当初所向披靡的优势？佰草集该如何提升战斗力才不至于被赶超？
苦练“内功”
《成功营销》记者专访黄震的时候，适逢佰草集“太极”第三款产品“太极丹”上市。在其传播策略上，着重强调吐故纳新、阴阳平衡以及中国元素。而这几个词，也正是佰草集十余年来一直坚持的。
“对于早期的佰草集，上海家化给予了充分的信心和耐心。这是佰草集发展的坚强后盾。而团队的创新和坚持，则是佰草集发展的动力之源。”回顾起过往，黄震不免感叹。他语速较快，思路清晰，善于总结。
在黄震看来，早期的佰草集团队是一支“麻雀虽小五脏俱全”的先遣精锐。“虽然也走过一些弯路，但是最终找到了对的方向。”黄震说做品牌绝对不是一个单一的工作，而是要架设一个宏大而又精密的营销体系。因此，他们在早期就做了很多系统化的工作，比如建立佰草集的CRM系统、终端POS系统及加盟体系，并且沿用到现在。
凭借稳扎稳打的作风，佰草集不断把创新思维运用到自己所聚焦的细分领域，很快获得了市场的热情回馈。但在黄震看来，直到2006年，佰草集在上海家化的作用才真正地显现出来，“它的增长速度、利润贡献、管理模式开始对上海家化有很重要的支持。而品牌的高附加值，也增加了集团的无形资产值。而这也是2008年我们提出了向时尚产业转型的基础。”
如今，竞争环境日益激烈。不论是国际一线化妆品集团，还是国内一些化妆品企业，都争相瞄准中医、中草药理论为主护肤品市场，并推出针对性品牌和产品，试图分一杯羹。黄震把这些竞争对手称为“不同层次的竞争者”。
而从另外一个角度，黄震认为这亦是一件好事。“一方面，这说明佰草集之路是成功的，得到了大家的认可；另一方面，有更多品牌进入，就能把市场做得更大。美容护肤行业的一种新兴力量在壮大，我们的机会也更多。”
而如何时刻保持领先力，这并不是一件轻而易举的事情。
在采访中，黄震反复提到两点：差异化、创新。“佰草集有先发优势，但不代表我们会一直领先，不努力就会被超越。”在黄震看来，佰草集要做好创新，提升差异化门槛，才能维持行业领先地位。“具体说来，创新又分为两个层面：概念创新和产品创新。”
1998年8月上市之初，因为很多人对中草药有很强的排斥心理（中草药给人的直观印象是难看的颜色和难闻的气味），所以佰草集避开“中草药”，转而以“自然清新”为诉求点。这一宣传策略一直持续到2002年。随着人们对中草药认知的提升和青睐，佰草集的功能诉求点重新回到中草药——不同的是，这一次是“中草药添加剂”。从2005年开始，佰草集产品的功能诉求进一步从“中草药添加剂”演进到“中草药复方”：复方是从中草药当中提取的，1+1＞2，讲究复合效应。再后来，佰草集又提出了“太极”这样一个有中国文化为背书的产品系列。“由抽象到具象，再由具象到抽象，一步一步发展，我们为的就是品牌在概念上要一直领先。”
在产品创新层面，佰草集也从不懈怠。上海家化为此每年还拿出销售额的3%-5%用于研发。2007年11月29日，上海家化在青浦的研发中心专设了一个佰草集中草药研究所，与法国DermoScan实验室、DermaDevelopment实验室共同开展项目。据黄震介绍，佰草集经典的“太极”系列产品，就是佰草集中草药研究所的作品。
“坦率地说，一个企业研发一个单方中草药化妆品不难，出一个复方化妆品也不难，难的是不断推出有中国文化沉淀的、系列化的、有功效的产品。这就是一个比较高的门槛。概念和技术，我想这是佰草集未来发展的源动力。”黄震表示。
除此以外，佰草集还在化妆品的评估体系上更进一步。“上海家化为佰草集提供了更为强大的功效评估平台。一个产品在上市之前，我们要做到把产品功效可视化、可量化地呈现出来。”黄震介绍。“当然，这个可视化、可量化在营销当中要用什么方式传递给消费者，对我们营销工作者来说也是一个新的课题。”佰草集最新上市的太极丹产品，就已经开始提出“28天有效、49天一个使用周期”的概念。“以前化妆品营销大多是感性的，我们开始尝试在感性的基础上用理性去和消费者对话。”
草本也“时尚”
因为是中高端品牌，上海家化对佰草集的品牌形象及服务品质相当重视。产品甫一面世，就摒弃了此前上海家化熟悉的卖场渠道，而选择在淮海路、南京西路等顶级商圈设立专柜。一个小故事是：一次，上海家化董事长葛文耀到二线城市调研，发现一家佰草集加盟店门面装修黯淡，背离了产品亮彩形象，便立即命人整顿所有的加盟店。
2008年开始，上海家化开始提出向时尚产业转型。而金字塔顶端的佰草集，责无旁贷地担当了最重要的先行者角色。
但时尚毕竟不是表面功夫。为了追求更高附加值的产品以及更好的用户体验，上海家化高层去参加了巴黎时尚学院的奢侈品培训班。在欧洲调研后，看到中医中药在当地的盛行，葛文耀就坚信，中国元素是时尚产业走向世界最好的切入点。
为了支持佰草集，葛文耀把上海家化的首席设计师调入该子公司，加强产品及店面设计。这两年，佰草集常在时尚杂志上露脸，还选择了电视媒介作为宣传，比如李静主持的《美丽俏佳人》。
做时尚最重要是把握潮流、引领潮流，甚至是创造潮流。在黄震看来，佰草集多年以来的概念创新、产品创新就是时尚的基调。而与国际化的设计公司合作，提升品牌形象和消费者体验，则是时尚的外延。
“我们把佰草集的发展提升到一个新的阶段：中国创造、全球制造。在化妆品行业当中，虽然中国本土品牌发展非常迅速，但我们也应该看到我们与国际发达国家很多一线品牌之间的差距，具体体现在设计、工艺、技术、理念运用等方面。佰草集已经认识到这一点。所以要不断去缩小差距，要用全球的平台来打造佰草集品牌。2012年，我们和日本、法国一些厂商和实验室合作推出了一些新品。未来，我们在全球化合作方面会更加深入。”认知差距、缩小差距，引领时尚，这是佰草集时尚之路的三部曲。
品牌时尚了，传播方式也要与时俱进地“时尚”起来。“佰草集的DNA是中国传统文化和价值理念，这是它的核心竞争力所在，但面对现在越来越年轻时尚的目标消费者，就必须进行现代化演绎。佰草集将品牌信息进行不同的诠释，精准传播给不同的人群。目前，佰草集的核心消费人群是25～35岁之间的都市白领，这些人对网络的依赖性非常高。”
黄震坦言很早就关注到互联网的魅力。而事实上，从最初的Web1.0到现在最新的Web3.0，佰草集始终在不断试水新的网络营销手段。最近两年，佰草集更加大了数字营销的力度。黄震表示：“一方面，我们看到了数字媒体的强大力量，顺应目标消费者接受信息习惯作出相应调整。另一方面，这也符合佰草集一直以来提倡的‘精准营销、巧传播’的传播模式。”
也因为此，黄震正带领他的佰草集悄然转向微电影、APP应用等炙手可热的应用，并在整合营销上大有作为。
2011年，佰草集拍摄了名为《逆时·恒美》的微电影。该微电影上线后极其火爆，获得大量点击与讨论，被称为是“感动3000万网友的微电影”。同时，基于电影推广、创新游戏和品牌互动三个目的开发的APP游戏也正式上线。网友只需对着电影画面轻挥手机，就能抓取“佰草图腾”，参加逆时恒美系列产品的抽奖活动。其微电影和APP应用的运作已经完全脱离了传统的品牌内容生产模式，营销注重趣味性，并努力吸引消费者主动进入店铺。据悉，活动期间，佰草集官网访问量和在终端的销售额都均有明显增长。
另一个例子是佰草集“发现中国美”的整合营销。该活动将“中国美”、“国际化”信息融入到整个传播主线中，通过网络平台进行会员数据库营销，并通过消费者口口传播，扩大活动传播声量，提升品牌形象的同时，吸引并发展新顾客。该活动吸引近8万人参与，带动终端近7000万销售，并成功吸引超过1万名新会员注册。
如今，佰草集不仅开通新浪微博、腾讯微博、搜狐微博、网易微博，注册开心网和人人网账号，还开通了专门针对海外市场的Facebook、Twitter账号。其中，其新浪官微粉丝超过30万人。
根据纽约大学的数字营销研究机构L2的最新报告，他们对100个高端品牌在中国市场的数字化成效进行评估，根据“官网本地化”，“移动适应性”，“社交媒体运用”和“数字营销表现”等4个维度，匡算出品牌的“数字智商”并排出座次。其中，佰草集位列第23。这是唯一上榜的中国本土品牌，在化妆品品牌当中，排名也较为靠前。谈及这一排名，黄震小有兴奋。
渠道：三“剑”合一
而对于数字媒介的应用，黄震思考得显然更多。“我们不仅希望有投入，还希望有产出。”要产出，自然是要向电子商务渠道要。“去年我们6%-7%的销售来自于电子商务平台。未来这一比例肯定还会不断提高。”
在黄震看来，目前中国化妆品渠道多元化现象非常明显，在一线市场、二线市场和三四线市场不同市场梯度上，整体渠道结构会存在很大的差异。“随着中国消费者消费力的提升，以及很多一线品牌在中国渠道的下沉，如何去布局、优化佰草集在中国市场的渠道结构，也是我们很重要的一个课题。”
为此，佰草集提出了要多元化地建设并优化渠道结构。“我们要满足消费者的购买习惯，要把佰草集以百货为主的渠道结构调整为以百货渠道为主，同时也适度兼顾和布局其他渠道，如电商和专营店。”据了解，专营店被称作是中国市场新生的化妆品势力，而佰草集此前对此着力不多。
据黄震介绍，截至2012年年底，在传统百货渠道，佰草集在全国拥有近1500家门店，而这也是佰草集90%的收入来源。黄震表示要强化其优势。“我们要加大佰草集在高端百货中的品牌露出和产出，与一些跨地区、跨模式的知名商业集团合作，重点进行大店、好店的拓展和管理，在提升终端形象的同时也提升门店效益。”黄震表示，因为高端品牌消费者对品牌体验的要求很高，所以在未来很长一段时间内，佰草集依旧会以百货渠道为主。
在电商渠道上，佰草集目前还聚焦在天猫旗舰店以及一些主要B2C平台。“这主要是因为品牌的高端调性，我们必须要维护好品牌的形象和价格。尽管我们的电商渠道不‘宽’，但与每一个平台的合作都很‘深’。”在管理上，佰草集两年前便成立了专业的团队。未来，黄震说上海家化对这一渠道的投入将会更多。
