时间：2023-07-03 17:57:36
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇大学生旅游营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
大学生是旅游市场目标群体中不可忽视的部分，其在整个旅游市场中的地位值得去特别关注。大学生独立生活并具有一定的经济能力，有着充足的自由支配时间，同时也充满了冒险精神和猎奇心理，有着强烈的旅游动机。正是这些特殊性，使得大学生热衷旅游，但巨大的潜力却总被市场忽视，亟待开发。
一、大学生旅游市场潜力
1.在校学生人数多。
我国在校大学生人数不断增长，特别是扩招以来，高校的办学规模日益扩大，高等教育规模已位居世界第一。据教育部统计，2014年高等教育入学率达19%，高等教育在校总人数达2468.1万。大学生人数的增加为大学生旅游市场的开发奠定了“量”的基础。
2.自由支配时间多。
大学教育不同于中学教育，学业压力较低和课堂学习时间相对较少，学生课余时间充足。同时，清明、“五一”、中秋、“十一”等“小长假”，寒假、暑假等长假以及周末，都为大学生提供了可支配时间，这成为他们外出旅游的时间基础。此外，学校还为学生提供了社会实践等外出机会。因此，大学生有充足的时间去旅游，而且在时间选择上较为自由。
3.可支配费用多。
随着社会整体生活水平的提高，以及参加勤工助学、奖学金、助学金等资金来源，大学生必需生活费外的可支配费用增多，具有一定的旅游经济条件。包括中西部地区的大学在内，旅游消费已成为大学生消费热点之一。
二，大学生旅游市场特性
1.旅游市场潜力巨大。
大学生旅游市场是整个旅游市场的细分部分。大学生目标人群人数众多、潜力巨大，大都有着强烈的旅游愿望。调查结果表明，65%的大学生对旅游感兴趣，并有在大学期间旅游的计划。可见，发掘大学生旅游市场有很大的可行性。而且，至今只有为数不多地专门运营高校旅游市场的正规旅游公司，如果能抓住这个市场空白，将会获得不可低估的市场利润。
2.基本特征是发现式旅游。
大学生群体表现有强烈的冒险精神和猎奇心理，其渴望了解世界，希望多参加一些社会活动来拓展视野。同时，大学生精力充沛、时间充裕、适应环境变化的能力强，有追求新奇事物的强烈愿望。在对大学生旅游动机的调查中可以看出，探索发现是出游最主要的目的。
3.旅游选择具有从众性。
大学生作为一个集中的旅游群体，其旅游决策易受同学或朋友的影响。再加上大学生旅游市场的开发不充分，大学生旅游常常缺乏前期准备和从众心理使然，易受到群体的影响。同时，由于同学或朋友作为旅游公司的，群体间联系较为广泛，旅游信息交流便捷。再者，大学生的消费心理尚未成熟，消费习惯尚不稳定，消费需求受诱导的可能性较大，因此，旅游公司易抓住大学生的心理，助力产品营销。
三、市场营销策略建议
目前，大学生旅游市场的开发还处于起始阶段，未达成社会共识、形成潮流。究其原因是多方面的，不仅在于旅游工作者方面，还在于:1.大学生更倾向于自助游；2.大部分学生的消费较低，使旅游组织者获利较薄；3.大学生不满足于一般旅游景点，旅游企业很难针对性地提供合适的旅游产品。对此，我们做出如下营销建议：
1.旅游产品的多元化。
大学生可支配的时间较多，旅游公司可以在具体的时间段上推出不同的旅游线路。“五一”、“十一”等“黄金周”可以推出处于黄金季节的旅游景点产品，让旅行者欣赏到景点最具有代表性的景色；寒暑假的时间较长，推出较长线路的旅游产品，让旅行者可以调节单调的假期生活；周末短途旅游，让学生既可以放松心情、缓解压力又不至于因身心疲劳而耽误学习。同样，可以给不同年级的学生提供不同的旅游产品，大一入学时的“城市一日游”，大二时的“户外交友游”，大三时的“就业实践游”，大四时的“毕业纪念游”等。
2.学生与公司的互动。
学生与旅游公司的互动，不仅需要学生作为受众接受公司的宣传，还要积极吸引学生加入到公司中，成为旅游公司的一员。旅游公司可以通过评选高校旅游形象大使，借助大使的形象让旅游公司的形象深入学生当中。同样，这些形象大使的宣传在日常生活当中也会对周围学生产生很大影响。吸纳热爱旅游的学生到旅游公司中实习，成为旅游公司的一部分，决定了他们是最好不过的宣传员。
3.价格策略。
没有固定独立收入来源的大学生，其可支配费用虽然增多但依然不能和社会平均水平相比，旅游企业应在产品服务质量得到保证的基础上采取低价策略，给予一定的优惠。这些实惠必须是实实在在的，如果出现“强迫购物”等坑蒙拐骗行为，必定会给旅游公司的形象带来严重的破坏。同时，国内可以借鉴国外的旅游消费券制度。在欧美一些国家，旅游公司为了吸引更多的旅游客户，纷纷发放消费券，旨在给低迷的旅游市场注入活力、赢得消费者。旅游公司可以将旅游消费券通过学校或社团，集中组织发放给学生，这样既可以满足大学生的旅游需求也可以为旅游公司带来了大批客户。
4.形象树立。
旅游公司特别是致力于大学生旅游市场开发的旅游公司，应视形象为生命，把旅游公司的形象作为营销中的一项主要工作来进行。要经常利用学校的电台、广播或者报刊等媒体，广泛宣传旅游公司和公司的旅游项目、产品等。在高校中多组织旅游展览、多招募旅游公司学生人或形象大使，让更多学生认识到旅游公司和旅游项目、产品。同时，对公司的导游或者学生人、形象大使进行专业的培训，让其在日后工作中给游客留下良好的印象，让游客感到宾至如归，从而在学生心目中树立起旅游公司优良的形象。
5.宣传策略。
旅游公司可以在各高校建立官方网站或友情链接，构建一个正规的高校旅游信息交流网络。同时，利用大学生偏好网络，追求新奇的特点，在不同阶段，结合各地不同旅游项目在网站上推出各种主题的营销活动，吸引广大学生参与。值得注意的是，由于高校学生组织在学生中的影响力，旅游公司可以通过与学校社团联系，适当的给予一些赞助，及时宣传公司形象和旅游文化，不仅有利于提高公司在大学生群体中的知名度，而且可以有效降低宣传费用，同时，旅游公司可以和社团合作推出旅游产品，比如与高校的摄影协会合作开展摄影游大赛、与文学社合作开展采风写作游活动等等，都能为旅游公司带来无限商机。
参考文献：
[1]教育部.2014年全国教育事业发展统计公报[R].北京:教育部,2014.
[2]王金枝.大学生旅游市场的认识与开发策略[J].忻州师范学院学报,2010(2）,84-87.
[3]王爱莲,谢丹.大学生旅游的感性因素分析[J].商业经济,2015(5),79-81.
关键词：大学生旅游；存在问题；解决对策
一、大学生旅游市场存在的问题
1．政府及旅游相关部门对在校大学生旅游市场不够重视
政府及相关部门对在校大学生群体旅游市场不够重视，宣传力度和促销手段都存在着严重的不足。很多人都觉得在校大学生是一个高风险、低消费、不好管理的群体。旅游相关部门没有对在校大学生群体旅游市场进行深入的考察探讨也没有收集到非常准确的旅游消费信息。在面对在校大学生旅游群体的安全与健康方面，政府及相关部门一般选择的是最保守的态度，不积极鼓励学生外出旅游学习，在这方面抑制了在校大学生的出游需求，又使得旅游业不敢放心大胆地去做在校大学生群体的旅游市场。在这个旅游市场中在校大学生群体没有获得足够的推动和重视，使得在校大学生群体旅游市场陷进了不好的发展状态。
2．在校大学生外出旅游的保障性严重缺失，制约在校大学生旅游市场的健康发展
在整个旅游过程中，大学生社会经验少，是出于一个弱势群体的地位，有很多合法权益都没办法得到保障。比如“吃、住、行”的安全问题、经济消费的服务质量等问题都得不到保障[1]。
3．很多高校对在校大学生群体外出旅游的正确教导不够完善
在新闻媒体上，我们看到了很多因为旅途中出现的各种意外而引发的悲剧[2]。在大学生中也有这方面的问题。由于学校不重视学生旅游这一块儿，没有对学生进行定期的旅游常识和安全教育，从而间接导致学生旅途中死亡的概率。
4．旅游业在旅游项目的价格、开发和管理上存在着一定程度的不足
在校大学生外出旅游的花费太多是在旅游交通和旅游景点方面，经过调查分析，了解到在校大学生在这两个方面的开支太高，从而会减少在校大学生群体出游的时间和次数[3]。大学生在旅游产品的开发存在着相当高的期望，但是因为旅游企业在资金和人力上存在着严重缺失，所以针对大学生旅游的产品相对就比较少。大学生群体是个比较先进、充满活力和个性化的人群，而因为旅游产品没有满足大学生求新求异的心理，从而吸引大学生旅游的目光就比较少[4]。而在旅游信息的获得上旅行社和旅游景区宣传所占的比重都很小，这表明旅游企业在对旅游景点、景区的宣传工作上存在很大问题。这说明，政府及旅游相关部门对在校大学生旅游市场不够重视、在校大学生外出旅游的保障性严重缺失、高校对在校大学生外出旅游的正确教导不够完善以及旅游项目的价格开发管理上的不足，这些都是制约在校大学生外出旅游的重要原因。
二、大学生旅游市场开发建议
为了更好更快的拓展在校大学生群体的旅游市场，从相关部门支持、新产品的开发、旅游安全常识教育、定价和营销策略、费用解决方式等地方提出了一些有用的建议。
1．增加强化政府和旅游相关部门对在校大学生外出旅游的政策支持
政府应该看到大力发展在校大学生外出旅游对我国高等教育质量的提升有着非常重要的实际意义。因此，政府和相关部门应该从以下几点来支持：①政府应该从制度及政策层面来推动支持旅游相关企业积极主动的加入在校大学生群体旅游市场的开发；②政府应该联合相关部门出台多项措施，进一步深化对大学生旅游的优惠力度；③政府应该联合学校，鼓励在校大学生在保证安全的基础上，适量的健康出游；④政府应该主动与旅馆、餐饮、景区景点等互相商量调节，针对在校大学生群体的住宿、饮食和门票应该适当的降低费用；⑤政府应该出资修筑在校大学生关于旅游的基础配套设施；⑥政府应该继续提高在校大学生群体旅游市场的法规建设。
2．旅游企业应该尽量努力的开发设计有针对性的旅游新产品
①旅游企业应该推出多种有特点、多元化的新产品；②旅游企业应该推出大学生群体旅游专线，尽量开发适用于大学生群体喜爱的新产品；③旅游企业应该根据旅游产品组合的重点，开拓“机动灵活”的新产品；④推出个性化旅游产品。从之前的特征研究中能够了解到在校大学生群体存在着很多有别于其他旅游群体的特征，然而在整个旅游市场中这个新群体没有占据应该具有的地位。为了更好地开发这个旅游市场，应该注重成立专门的大学生旅行社。这样才能提升出游的质量，使之保持可持续发展战略。
3．高校有必要增加对在校大学生群体出游的安全常识教育
①高校应定期举行不同形式的基础旅游常识和安全教育；②高校应支持鼓励由在校大学生自己组建的旅游协会等社团的开展，正确引导和鼓励在校大学生旅游的自我管理；③高校应针对大学生旅游建立有效沟通机制和应急机制；④高校应充分意识到适当旅游对大学生知识、身心、锻炼和精神上有着正面的促进作用。大学生在旅游中进行规划并执行等活动既锻炼了组织能力、协调能力和人际交往能力等，同时也能使大学生更好的认知社会，培养他们学会独立思考和判断的能力。各大高校应该正确指导支持和鼓舞在校大学生群体积极参与旅游活动，将旅游作为在校大学生群体素质教育的第二课堂。
4．旅游定价策略和营销策略的新方式
①旅游定价策略：其一，针对大学生旅游的定价应采取低价策略，以薄利多销为原则[5]；其二，旅游产品明码标价；其三，根据不同的时间制定不同的价格；其四，根据不同的空间制定不同的价格。因为受到家庭经济因素的限制，在校大学生群体对价位非常在意。在校大学生群体的外出旅游人数会随着价位的涨幅而增加减少。唯有定价的合理，才可能导致越来越多的在校大学生群体外出旅游，形成在校大学生这个特殊群体的旅游市场。②旅游营销策略：其一，增加对旅游业的形象进行传播，创建大学生旅游品牌[6]，让在校大学生更好的关心支持现在的旅游业市场；其二，建立高校旅游网络，进行网络营销对于开发在校大学生旅游市场是一个非常积极健康的手段。经过前面的数据分析，我们知道在校大学生群体获取旅游信息的渠道来源多是网络。由此可以看出，旅游相关部门在景点景区宣传和旅行社宣传这两方面必须改进，在营销策略和手段上得以改善。
5．大学生旅游费用的解决方式
经过前面对在校大学生群体外出旅游的消费来源、外出旅游的购物、外出旅游的饮食和外出旅游天数等问题的分析中可知，家庭经济条件是约束在校大学生群体外出旅游的最主要原因。关于这个问题的处理方式，除了家庭、高校等外界因素的支持以外，还要依靠在校大学生凭借自己的方式使费用这一关键因素得到缓解。关于解决的方式有：①鼓舞有出游意愿的在校大学生自己打工兼职赚取外出旅游费用。在校大学生可以通过自己劳动赚取的钱来实现自己外出旅游增长知识面，来实践自我人生价值。没有因为家庭经济条件的制约，而丢失开阔视野的机会。并且我觉得自己劳动赚的钱花起来也是比其他方式获取的费用更让人开心的；②鼓励各大高校旅游专业的师生积极加入到在校大学生旅游行为的激发行列中，为大学生量身定做经济型的旅游产品。学校自己制作的经济型旅游对于旅游本专业的师生是一个实践挑战，对于在校大学生群体外出旅游的低消费穷游起到一个正面鼓舞的作用；③鼓励经济型的旅游方式。外出旅游的方式有很多，但是在经济型的出游方式方面，旅游费用就是大幅度的降低，所以有必要鼓励经济型出游方式。比如一些学生组织一起脚踏车出游、徒步出游等方式。
作者:张冰 单位:河南省黄河迎宾馆
参考文献：
[1]常睿．长春市在校大学生旅游行为研究[D]．东北师范大学硕士学位论文,2010．
[2]谢晖,保继刚.旅游行为中的性别差异研究[J].旅游学刊,2006,21(1):55-59．
[3]佟静,洪帅.浅谈大学生旅游市场需求与供给的矛盾[J].内蒙古科技与经济,2007(3):50-51.
[4]冯倩新,新休假制度下大学生旅游行为特征分析—以上海高校为例[D]．上海交通大学硕士学位论文,2010．
关键词：奥林匹克；营销策略
奥运会作为人类历史上最大且最受欢迎的体育盛会，受到了各国人民的关注。在“更快、更高、更强”奥运精神的指导下的现代奥林匹克运动会已经不是单纯的体育盛事了，现代奥林匹克运动会与营销紧密结合，成为了展示人类经济，文化和文明的盛会。奥运营销的成功与否直接影响着奥运会能否成功举行无论奥运筹办资金的来源，还是奥运项目本身的推广，都离不开成功的奥运营销策略。
一、根据市场和环境确定经营思想，建立现代经营观念体系
企业在市场营销活动中需要着力研究市场的需求状况，注重消费者在市场中的主体地位，还要在市场，社会营销观念的基础上建立起创造需求，生态营销，关系营销，绿色营销，服务营销，大市场营销相结合的新营销体系。
可口可乐公司借助奥运赞助商的声势，在过去几年中，该公司与世界自然基金会联手推出了一系列声势浩大的节水活动。最新它们在中国的节水项目加快了进展。在该项目的各种预算中，有一项是在五年内斥资2000万美元来改善中国七大流域（包括长江）沿岸居民用水的水质和水量。可口可乐还与绿色和平组织（Greenpeace）合作在奥运场馆放置环保的自动贩卖机和冰箱。可口可乐公司发言人ChristinaLau表示，奥运会是给公司环保行动提速的方式之一，但这些项目都有长期目标，不会在2008年后就戛然而止。可口可乐为世人送上营销创新的经典之笔――“QQ火炬在线传递”。这个相当简单的创意，却带来了巨大收益。仅仅几天时间，QQ火炬在网上已呈燎原之势。通过网络平台，可口可乐与几亿人紧连在一起共享奥运风情，大幅度地提升了可口可乐品牌的美誉度。在火炬图标的带动和启发下，后来又出现了“中国心”图标行动。同时，将奥运与公司产品相结合，为奥运推出全新包装，做到了“我跟奥运走”，既抓住了消费者对奥运的热情，又留意了公司长远的发展壮大以及潜在的市场需求。在提升公司形象的同时，也宣传了公司，扩大了公司的影响。
二、营销整体化，特色化，多元化
以21世纪市场营销“市场竞争无形化，营销目标多极化，营销决策整体化，营销策略特色化，营销渠道网络化，营销过程信息化，营销沟通双向化，营销服务系统化”的新特征为向导整体的，富有特色的，多元化的展开营销策略。
“同一个世界，同一个梦想。”阿迪达斯抓住北京奥运会这一绝佳的时机，成功的拿下了08年北京奥运会的赞助，着眼于所有参与奥运会的人员（包括现场观众和主办国人民）以及媒体记者，以奥运与运动作为主线，对2008年北京奥运会进行“全程追踪”。把借助体育明星的效应和赛场间接广告以及网上宣传等方式相结合，并为2008年北京奥运制作专题广告，历届传统的特许产品有纪念章、恤衫、棒球帽等具有庆祝和纪念意义的产品加大宣传力度，成功的扩大了阿迪达斯在中国乃至世界的影响。同时，阿迪达斯还抓住了“后奥运时代”，加快了产品更新发展的步调，以迎合消费者的求新求奇，追求个性的消费心理，稳扎稳打的树立良好的企业形象和产品形象，成功地争取了广泛而持久的效果，最终，赶超了耐克，稳居中国体育市场龙头地位。
三、将无差异性营销策略和差异性营销策略相结合
不同的市场覆盖，甚至是同一市场覆盖，应采用不同的营销策略。
奥运门票的销售就是一个很好的例子。无差异主要体现在：每个人（不管是哪国人，哪个民族人）都有相同的购买门票的权利，机会也是均等的，有相同的奥运纪念品，和除座位外同等的待遇，都是奥运热爱者和爱好者。差异性主要是指作为的差异性，依据赛场不同座位的不同视觉效果，抓住观众对视觉效果的追求，对某些座位的需求，实行不同的价位制。在满足消费者心理要求的同时，充分发挥了供求关系对价格的影响作用，也有效地调节了消费者之间的心理矛盾和心理顾虑。同时也带来了更多的门票效益。
此外，就是座位的和通道的特殊设置。体育场内设有残疾人专用通道，专用椅等等这些特殊设施。大大地体现了人道主义精神，同情心和怜悯。体现了奥林匹克对观众的尊重和理解。获得了良好的社会效应，树立了良好的社会形象。
四、充分发挥集群效益和带动作用
一个经济亮点的出现，往往能过带动一个产业的兴起和发展！2008年北京奥运会就是2008年甚至至今一个独特的旅游，文化亮点。
旅游：由于2008年北京奥运会，中国进出境旅游观光人数增加同比增长25%，入华旅游的人大幅度的增加。我国旅游业出现了新，带动了我国旅游业的发展壮大，给我国带来了巨大的财政收入，有力的拉动了我国GDP的增长。
国际形象：给我国提供了一个很好的展示平台，让各国更多人了解和来到中国，是纠正他们对我国的不好认识和印象的好机会，增强了我国的国际影响力，提升了我国的国际地位，树立我国良好的国际形象。
中国传统文化：中国传统文化迎来一个大飞跃时期这种飞跃不仅是观念的传播，更让大多数中国人兴奋的是，传统文化产业将会给中国带来真金白银。
近几年来，中国传统文化结出了很多硕果。奥运的发展带动了经济的发展，同时，奥运的发展也依赖于经济的发展。两者相互促进，共同发展！作为当代大学生的我们，特别是学习经济类专业的我们应该时刻关注以奥林匹克运动会为典型的体育事业对经济的发展，学会自主分析体育与经济的联系。在了解和关注体育事业的同时巩固自己的专业技能。
参考文献：
1、重杰,宋璐毅.民族产业参与北京2008奥运会营销的策略[J].武汉体育学院学报,2005(4).
关键词：大学生 感知度 营销
中图分类号：G645 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2012）09-078-02
前言
会展业又称MICE产业，是包括会议业、展览业和奖励旅游业在内的巨大综合性产业。根据国际会展业权威人士估算，国际会展业的产值约占全世界各国GDP总和的1%，加上相关行业从会展中的获益，会展业对全球经济的贡献则达到8%的水平{1}。面对如此庞大的市场，国内外都将会展业作为重要发展产业。苏州电博会创办于2002年，经过10年的成功演绎，苏州电博会目前已成为国内规模最大、层次最高的IT专业展会之一{2}。其举办地苏州国际博览所在的苏州工业园区人口密集度高、覆盖群体广。因此，继续以10年前的营销思路和手段来推广苏州电博会，已明显不能满足电博会长期发展的要求。
大学生是社会的特殊群体，具备较高的科学文化素养和技能。所具有的创新和追随潮流等特点促使他们对于新兴科技产品都有很强烈的购买欲望。但是，其相对局限的购买力又限制了他们的实际支付能力。会展这一较为前沿、新潮的活动对于大学生有相当大的吸引力。大学生自身的特点能够很大程度上促进会展的发展。以苏州电博会为例，苏州在校大学生数量相当可观，他们形成社会宣传效应能够为电博会带来巨大的经济、社会效益。由于大学生群体鲜明的“高素养、高需求、低收入”特点，与苏州电博会的特点又没有完全吻合，所以，如何制定出更为人性化，更加切合大学生自身特点的会展营销策略，提高大学生的关注度、感知度和参与度，提升电博会知名度及发展空间，是笔者此次调查的目的和意义。
一、概念界定
1.游客感知及其影响因素。游客感知，包括交通、食宿、安全、文化、环境质量等内容{3}。感知的全过程可分为三个阶段：（1）通过亲友介绍、报纸杂志、电视网络等各种途径，对旅游目的地形成一个预期的感知；（2）实际游览之后，通过对景区景点及相关服务的感受，对服务质量、付出与所得价值等进行全面判断，得到了一个相对真实的感知；（3）比较预期和实际的感知，通过个中差距来对整个旅游过程进行满意、一般和不满意的评价。感知过程受到旅游者自身特征，如性别、年龄、阅历、收入以及受教育程度，环境、社会参考群体、服务质量等因素的影响，而这些评价最终会影响到重游率等潜在游客行为。
2.会展服务营销特点及产品特征。会展营销具有有形产品营销和无形服务营销的双重特性。这种特性使得会展营销由传统的产品营销4Ps组合要素扩充到7个服务营销要素，即产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程{4}。其中前四个要素针对有形产品营销，后三个要素则是无形服务营销的侧重点。7大要素的有机组合，是提高顾客满意度、制定科学营销策略的基本方法。
会展服务产品具有三个特征：（1）服务产品综合性。会展服务可分为有形和无形两种。综合作用于顾客心理感受到的舒适程度和满意程度。（2）服务质量全面性。会展服务是一个全面的过程，包括展前、展中、展后各环节。（3）服务过程互动性。在会展活动中，服务生产的全过程需要顾客的主动参与。（4）服务产品时间性。顾客对服务的需求表现出周期性，高峰期和低谷期差别很大。
二、研究设计
1.研究对象。本文选取苏州大学在校大一至大四的学生为研究对象。选取原因有两点：一是苏大的地理位置，苏州大学三大主要校区距离展会地点——苏州国际博览中心较近，调研对象不受地理位置的影响。二是苏州大学是一所综合性大学，专业设置齐全，文理兼顾，对象分布较为均衡，整体标准较高。
2.研究方法。
（1）资料收集方法。本文主要采用问卷法、访谈法、文献法和观察法等多种方法收集资料。
问卷法：深入实地调研，将事先设计的《大学生会展感知度问题研究》调查问卷发放给苏州大学的在校大学生。共发放问卷200份，回收有效问卷187份，有效回收率为93.5%。
访谈法：主要按照访谈提纲与苏州大学在校大学生本人进行交谈。
文献法：通过电子数据库（如中国期刊网）、相关部门网站来收集资料。
观察法：主要是通过参观苏州电博会，实地考察电博会正对大学生群体的营销状况。
（2）资料分析方法。本报告主要采用定量分析、定性分析相结合的统计方法。其中，问卷资料主要通过SPSS统计分析软件录入分析；访谈资料主要依据访谈提纲，将所获取的观点整理、归纳、提炼；文献资料的分析主要采用内容分析和比较分析的方法，汲取和借鉴文献资料中相关的素材和观点；实地观察的所见所闻，主要用文字进行总结，并将相关图片进行归类整理。
三、大学生群体的感知现状分析
关键词：湿地生态旅游；市场定位；营销策略；盐城
1.盐城湿地概况
盐城拥有世界级品质的湿地生态旅游资源，不仅拥有原始的自然生态风光，而且还拥有广阔的湿地面积、多样的生物种类，拥有包括糜鹿、丹顶鹤等在内的世界级、国宝级珍稀动物，是人们观光、休闲、度假的理想旅游之地，因此，应当在保护生态环境的前提下，顺应世界性潮流和未来旅游的发展方向来进行科学开发、合理利用其丰富的湿地生态旅游资源，以促进盐城生态湿地旅游更好更快地发展。
2.盐城湿地生态旅游客源市场细分及市场定位
2.1盐城湿地生态旅游客源市场主要分布在周边发达地域
通过对盐城湿地生态旅游问卷调查分析，按客源的集中度大小可将盐城湿地生态旅游客源市场细分为一级、二级和机会市场三个部分。一级市场是重点市场，客源主要分布在包括上海、南京在内的长江三角洲等城市，占85.7%；二级市场是开拓市场，来源于山东、安徽、河北、河南等周边地区的省份，占8.1%；机会市场是海外市场，主要来自于韩国、日本等东亚国家。这说明在开拓周边市场和海外市场的同时，应更加注意一级市场的巩固。
2.2盐城湿地生态旅游客源市场以青壮年和中等收入阶层为主
从问卷调查可知，生态湿地旅游客源性别比例比较均衡，男女游客比例分别占46.7%和53.4%；年龄以青壮年为主，主要集中在19-29和30-45岁之间，分别占44.8%和37.5%，大多是老师和高校大学生，46岁～59岁占8.6%，说明潜在游客主要集中在由中年旅游者。盐城生态湿地旅游者平均月收入主要集中于1001-2000以及2001-3000元，占67.9%，其次是1000元以下的占13.7%，这表明目前生态湿地旅游者主要以中等收入阶层为主，从而决定其消费水平不高。
2.3盐城湿地生态旅游者在旅游地的停留时间存在差异
湿地生态旅游者在旅游目的地的停留时间从一定程度上反映了生态景观的吸引力、游客收入水平、游客的余暇时间和游客的需求心理。从旅游者的旅游动机、时间及方式等角度来看，绝大多数生态湿地旅游者是通过旅行社以团队旅游的方式在周末、黄金周及寒暑来进行旅游。从调查问卷结果可知，盐城湿地生态旅游者在旅游地的停留时间存在一定的差距，其中停留时间一天的占20.2%，两天的占32.1%，三至五天占18.6%，其余为五天。
2.4盐城湿地生态旅游形象定位
旅游形象定位是指从形象评价的角度，在对一个旅游目的地目前的旅游资源、旅游环境和旅游条件分析的基础上，着重于对今后发展起长期、稳定、根本作用的因素进行综合分析研究，并对该旅游目的地的旅游事业进行定位。盐城湿地生态旅游形象的定位是“东方湿地之最——丹顶鹤的家园、麋鹿的故乡”，旅游理念识别可以定位为“滩涂——湿地——盐城”，旅游行为识别定位为“蓝天、碧水、滩涂、静谧、辽阔”。
3.盐城湿地生态旅游发展的营销策略
3.1设计并推广精品湿地生态旅游线路
在旅游线路设计原则的基础之上，精品湿地生态线路应考虑其独特的湿地生态环境和生物多样性特征，结合旅游者的需求特点以及不同时期的时尚和潮流，从而设计出适合市场需求的旅游线路产品。以湿地生态二日游为例，可以设计如下旅游线路：盐城——大丰麋鹿国家级自然保护区——东台永丰林农业生态园——市区——大纵湖——国家级珍禽自然保护区——送团，此条线路将游客的心理、兴致与景观特色分布结合起来，注意景点在线路上的分布与布局，从而使旅游活动安排做到劳逸结合，有张有弛。
3.2渗透和优惠价格营销组合措施并举
能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略非常重要，例如采用渗透价格策略可以帮助盐城湿地渗透旅游迅速打开市场，当湿地生态旅游产品和服务较完善后再适当提高价格，逐步转为正常价格。再如折扣定价策略，对团体游客可采取适当优惠价格，以稳定和扩大市场；对学生、教师等主要湿地生态旅游群体实行半票优惠；在旅游淡旺季实行不同的价格策略，利用季节折扣价策略以分散游客购买时间。
3.3充分利用当地举办的湿地生态旅游节
推广湿地生态旅游可结合本地的生态旅游节，例如湿地、麋鹿观赏的最佳季节，面向国际国内举办丹顶鹤、麋鹿、中华鲟“生态休闲节”，及其以这些为主题的研讨会、交流会及旅游休闲活动，从而提高盐城湿地生态的知名度，加强二级市场以及机会市场的开拓，使盐城逐渐成为国内外游客的生态旅游首选目的地。
3.4注意广告宣传等促销措施的运用
广告宣传对于盐城湿地生态旅游发展具有很大的促进作用。因此，可以持续不断地通过报纸、杂志、广播、电视、网络、户外广告、直邮广告等媒体进行促销方式，做好旅游宣传品发放、新闻媒体广告宣传、召开旅游推介会等常规旅游宣传促销工作；建立具有特色的湿地生态旅游网，使之成为湿地生态旅游景点和游客信息交流的平台和窗口，从而更好的推动当地湿地生态旅游的发展。
4.结语
湿地生态旅游是当今旅游业发展的一个新趋势，它是融游览观光、保护环境和生态教育为一体的新型旅游形式。江苏盐城具有发展湿地生态旅游的天然优越条件，其在资源、环境、社会、经济和政策等方面的优势，为当地的湿地生态旅游产品开发提供了得天独厚的基础条件。因此，有必要在对湿地生态旅游进行市场细分和市场定位的基础上，提出相应的营销措施，从而有利于湿地生态旅游的进一步发展。（作者单位：盐城工业职业技术学院）
基金项目：江苏省大学生创新计划项目；基金编号：2012JSSPITP4214。
参考文献
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（江苏农林职业技术学院，句容 212400）
（Jiangsu Polytechnic College of Agriculture and Forestry，Jurong 212400，China）
摘要：信息时代，网络已经深深改变了传统社会中人们的生活方式和工作方式，大大提高了人们获取和传递信息的能力。在如今的大学校园，网上购物已成为了当代大学生课余生活的一大热门。校园网的高速、快捷为校园购物网站的建设提供了得天独厚的条件。如何在拥有广大消费群体和消费潜力的校园市场，开辟出一片符合大学校园的电子商务市场，建立一个基于校园网的经济、实用、高效、稳定的校园购物网站，是当前亟待解决的问题。本文通过对校园网站营销进行探讨和研究，提出了相应的营销策略，以期能对校园购物网的发展起到一定的借鉴作用。
Abstract： In the information age， network has deeply changed people′s life style and working way of traditional society， and greatly improved people′s ability of obtaining and transmitting information. In today′s university campus， online shopping has become a big hot topic of contemporary college students′ after-school lives. The high speed and speediness of campus network provide a unique condition for the construction of campus shopping website. How to develop the e-commerce market that accords with university campus and build a economic， practical， efficient and stable campus shopping website based on campus network in the campus market with broad consumer groups and consumption potential is the current problem to be solved. Through the discussion and study of campus website marketing， this paper puts forward the related marketing strategies to provide references for the development of campus shopping net.
关键词 ：校园网购；SWOT分析；营销策略
Key words： campus online shopping；SWOT analysis；marketing strategy
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）18-0178-03
作者简介：田丽丽（1982-），女，江苏句容人，讲师，硕士，研究方向为市场营销。
0 引言
随着时代的发展与进步，电子商务的发展也日益扩大起来，近几年来，以淘宝，京东等电商巨头为首的购物网站更是发展的相当迅猛。但这么大的市场在细分市场上还是没能得到完善，中国的购物网站现在面向的人群是比较广泛的，所以在众多人群当中，选择特定的人群作为一个专门服务的网站，再加上一些特定的地区服务，来服务这些特定人群，在研究中发现，学生是一个特殊的消费群体，即使经济来源较少，但消费却是在众多人群当中相对比较多的一个群体，以大学生做研究对象，为大学生做一个针对大学的一个购物网站是有一定意义的。
1 营销策略概述
以4C为营销理念和标准，以4P为营销策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现。
4C理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
4P指代的是Product（产品）、Price（价格）、Place（分销渠道）和Promotion（促销）。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品策略，价格策略，渠道策略以及促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标可藉以实现。
在4C理论的指导下，校园网站必须与广大学生建立一种密切的动态关系，时刻关注他们的需求，尽量满足这些需求，但是现实是存在竞争的，如淘宝、京东等，网站不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在竞争中立于不败之地。
2 校园购物网的SWOT分析
校园购物网以学生的校园学习生活需求为出发点，帮助学生在校园里更合理的消费，引领低碳环保节约的校园生活。由于自身定位明确，市场潜力巨大。90折扣团目前通过调查问卷可知主要的竞争对手仍然为淘宝、京东等各大主流网站。依据竞争状况，对校园购物网90折扣团进行SWOT分析，见表1。
3 校园购物网的营销组合策略
3.1 产品策略
产品应明确市场定位，打造品牌风格，大学生是未来的高端用户，他们已经表现出明显的品牌倾向，并且大学生是一个塑造品牌忠诚度的最佳群体，大学时代更是一个品牌形成其品牌忠诚用户的最佳时期。为此，着眼于大学生网上市场的，应该深入调查、详细分析大学生对具体品类产品的好恶，为自己的品牌确立鲜明的形象，赢得更长的消费生命周期。结合实际，在发展规划中，网站需要找准核心业务，集中精力发展。
3.2 价格策略
与产品供应商合作，为顾客争取更多实惠。除已合作的商家外，在未来的发展里，网站争取和更多产品供应商合作。另外鉴于大学生的经济承受能力较低以及对待价格的复杂态度，应当根据产品特点灵活地采取各种价格策略。
3.3 渠道策略
3.3.1 进货与销售渠道
①当地批发市场：与当地批发市场达成合作。
②品牌积压库存：通过搜索的方式，从网上淘到一些品牌积压的库存。
③在当地的生产厂家进货。
④在网上批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货比三家进货等商家。
3.3.2 网站开展线下实体店营销渠道
实体店是网店的支撑，实体和网店同时经营，从而实现网店实体化。目前网店实体化的成本太高，使得网店实体化难于实现，鉴于很多校园拥有创业园，租金等各方面成本极低，所以网站可与之合作，作为网站的实体店铺和售后服务的站点，将其作为网站的线下实体销售店铺，提供销售服务，信息咨询服务等。
销售最大的缺陷是消费者的承认度比较低，这与消费者的消费习惯有关。很多消费者已经习惯了看到货物再给钱的消费习惯，在没有看到产品之前就给钱，心里不踏实，这也是消费者对网上商城不放心的根本原因。所以，如果网店有实体店支撑的话就会好很多。新客户特别是对网络的诚信度有怀疑的网友在网上了解到产品之后，可以到实体店现场选购、体验，购买成功的可能性就会很大。
3.3.3 物流配送
大学生在校园里需要培养个人能力，为以后进入社会工作打好基础，因此招聘线下配送人员、推销人员，利用同学之间的人脉关系进行销售。与申通、圆通、韵达等物流合作，让物流更有保障。
3.3.4 加盟与
校园网站在发展稳定后，可以逐步扩大经营范围，可以进行加盟和。前期加盟门槛可以设置较低，需要采取给加盟商一个月的试营业阶段，其加盟商在一个月内无需任何资金的投入，网站为其提供货物，以及宣传工具，另外还提供宣传指导，加盟商在1个月内可以进行试营业，在试营业结束后，加盟商根据试营业的情况考虑是否和网站签订加盟协议。
网站逐步扩大后，可注册成一个公司，在已有基础上迅速发展周边的院校，以大学城的一个院校作为一个支点，以最快最好的方式辐射整个大学城，以周边单独的大学，陆续开发临近的城市的大学。
3.4 促销策略
一个新的网站决心要打造成为知名网站，除了内容要做好，规划要到位，更重要的是提高网站的知名度，网站知名度直接关系到网站的发展与营业效益。校园网站要想图谋更大的市场，首先面临的就是如何提升品牌知名度的问题。对学生经营的网站来说这种高宣传费用，低价格的快速渗透策略，投入成本较大，学生的负担较重。为此，网站需根据实际需要，进行推广活动。可进行以下的宣传方法：
3.4.1 传单、名片、广告
由于网站主要服务区域是以学校为中心，消费人群也以本校学生为主，消费人群较为集中，发放传单的成本低廉，而且传单的告知作用较为明显。发单人员可以自备一袋传单，然后就可以随时随地派发了。简单的体力劳动也无须派发人员具备什么高深的知识和技能，因此人员成本低，同时传单派发员也可以去宿舍发放名片。
3.4.2 赞助学校活动
在大学校园里各种活动层出不穷，好的活动可以吸引很多的学生慕名而来参加节目，根据网站的盈利状况，适当的赞助一些学校的活动，让更多的学生知道本网站，也能更加容易赢得学生的信任。
3.4.3 合作热门网站
网站也可与本地红火的网站合作，进行网络宣传。在网站的论坛上刊登广告，这种广告成本较低而且学校同学阅读的较多，宣传效果较为明显。
3.4.4 开设网络宣传平台
网站可通过开设微博、微信，让同学们参与进来，及时地网站的最新产品信息、促销活动等。
3.4.5 有奖活动
网站定期对在网站购买物品的同学进行有奖抽奖，并赠送一些小礼品，从而激发同学购买的欲望，做到同种商品各种条件差不多的情况下还是选择本网站来购买。
3.4.6 人员推销
有新产品或节日的时候进行人员推销，必要时进行问卷调查，通过此途径能更好的了解网站哪些地方需要改进，现阶段的大学生都需要什么样子的商品，从而使网站更加贴近学生的生活。
4 措施的可行性分析
90折扣团由江苏农林职业技术学院市场营销团队于2012年8月创建，9月正式上线。创建时以学院大学生为主要目标对象，专门做校园团购的网站。其业务主要分为两部分：一是区别于主流网站的服务产品消费，如兼职、理发、餐饮美食、娱乐、旅游等；二是实体产品消费，如数码电子产品、校园日常用品、电脑配件、学习资料、二手市场等。90折扣团以学生的校园学习生活需求为出发点，帮助学生在校园里更合理的消费，引领低碳环保节约的校园生活。
4.1 产品策略
首先90折扣团的市场定位是打造以服务类为主的第一校园团购网站。目前网站的业务销售额比例如图1所示。
90折扣团根据调查资料显示，对于大部分的实物销售，90折扣团不管是资金、知名度、人员等等，都是与淘宝等主流网站无法比拟的，结合业务利润分布图，从实际出发，较之淘宝的优势就是区域优势，即主流网站地区类业务的空白，如：兼职、旅游、美食娱乐等。由此决定了网站的主要发展方向，开展地区和拓宽二手市场平台。
4.2 价格策略
90折扣团和更多产品供应商合作，比如，南京贸易市场，义乌商品市场等合作。同时继续加大与服务类商铺的合作范围，自90折扣团创立以来，已经陆续完成了与学校周边的商铺的合作，但服务范围是远远不够的，需要继续开展与本市内商家的广泛合作，对于其他加盟院校，可在网站的基础上到各大学院寻找更多的合作商家，为更多的同学带来实惠。
在价格策略上，90折扣团采用多种价格策略，取得了比较好的效果，如数量折扣定价策略，学生商品购买数量达到一定的数量之后享受超低的价格优惠；渗透定价策略，根据市场价格和淘宝价格做出价格调整，网站在产品的页面上加上淘宝的平均价格，使购买者便于比较。限时秒杀定价，推出限时秒杀活动，秒杀产品均属于畅销品，有小时的时间限制，而其他商品属于团购价，有天数限制；差别定价，滞销品和反季品就保本或亏本销售，如大脸方熊抱枕遇到滞销，网站以15元成本价或低于15元亏本价进行反季促销；产品组合定价，如将键盘、鼠标、散热器、鼠标垫、USB音响组合在一起，进行优惠定价。
4.3 渠道策略
一方面常客可以直接联系工作人员，选择想要的服务或商品，另一方面网上销售。另外还为广大顾客开展线下销售，与学校内店铺合作，线上线下相结合，为学生提供更便捷的服务渠道。
进货渠道上，根据问卷调查，网站的物品种类不足，因此网站不断拓宽进货渠道。一是当地批发市场，90折扣团与华阳小商品批发市场、东门批发市场、义务小商城等达成合作；二是通过搜索的方式，从网上淘到一些品牌积压的库存，目前正在开展，会继续开展比完善此渠道；三是在当地的生产厂家进货；四是在网上批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货比三家进货等商家：主要从学生的需求为出发点，例如美容美发、餐饮美食、住宿、健身房、游泳馆等。确定要合作的商家，基本上采取就近原则，选择靠近学校、交通便利的商家。另外90折扣团成立了电子商屋，作为的实体店铺和售后服务的站点，为90折扣团在学生心中建立品牌形象。物流配送方面，90折扣团以市场营销班为基础，成立农林迅旗创业联盟，作为90折扣团的线下销售组织。
加盟与方面，90折扣团选择江苏具有代表性的院校进行加盟院校试点，目前拟定为江苏海事职业技术学院，无锡商业职业技术学院，扬州职业大学，泰州职业技术学院，进行加盟试点。在期间，采取免费提品，免费提供宣传方案，以及宣传知指导，免费提供宣传工具，进行试点的试销，利润按照60%网站40%的政策，争取商利润最大化的政策，以顾客体验最佳，产品性价比最高，售后服务最好的政策。
4.4 促销策略
90折扣团在学校张贴广告，例如学校水房，宿舍通知栏，教学楼通知栏等等。这些地方人流量较大更容易引起学生注意，从而达到宣传目的。同时，网站自制广告视频，在学校草堂论坛和优酷网站上播放，取得了不错的宣传效果。
90折扣团进行各种推广活动，知名度得到了极大的提升，如以网站的名义进行营销比赛，亲临现场与学生消费群体进行沟通交流，让广大学生现场真真切切的感受到网站提供的优质价廉的产品和热情周到的服务；还通过“以物换物展销会”活动宣传网站品牌，宣传绿色低碳生活；另外根据调查结果显示，在校园闲置物品当中二手书占了很大的一部分，而且学生大部分都有意愿把旧书给出售出去，网站可组织“图书节”活动，通过这个活动不仅使网站品牌提升，而且营造学校文化氛围。
由于90折扣团网站创立的理念就是与主流网站有较大的差异化，网站重点放在服务行业上，因此，从主要利益层面上讲竞争不大，所以差异化的业务市场占有率就极高，目前服务型业务占有率能达80%以上，图2是2014年9月到12月的销售额图。
90折扣团由于自身定位明确，几年内网站取得了长足的发展，业务范围也从原来的本校扩展到了其他院校。本文以校园网站90折扣团为依托，从营销角度对校园网站进行探讨和研究，以期校园购物网能够应对市场的竞争风险，真正为大学生服务。
参考文献：
[1]巩象忠.校园营销策略探析[J].商场现代化，2009.
[关键词] 大学生 旅游市场 对策
随着中国高等教育事业的不断发展以及国人的教育观念的转变,1999年实施高校扩招政策以来,高等教育实现跨越式发展,2008年各种形式的高等教育在学人数达2 907万人,而根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要》(2010-2020年)(公开征求意见稿)的精神,中国高校2020年前毛入学率达到40%,高等教育在学人数将进一步增大。如此大规模的人群将成为旅游市场上越来越重要的组成部分。
一、大学生旅游市场开发现状
大学生旅游逐渐成为我国旅游消费的一个重要组成部分。据有关数据统计,有46.5%的大学生在节假日和同学或朋友外出旅游,12.3%的大学生在寒假和家人一起出游。大学生具有一定的经济独立能力和自我生活能力,生性好奇。并且随着高校大学生规模越来越大,就业压力越来越重,学习越来越紧张,大学生想通过旅游的方式缓解压力的旅游动机就会越来越强烈,出行的几率就更大。
面对旅游市场如此大一块“蛋糕”,旅游企业并没有十分重视大学生旅游市场的开发。大学生旅游市场合理有效的开发一直是旅游企业特别头疼的问题。长期以来,由于大旅行社不重视,营销力度不够,中小旅行社又欠缺相关产品,大学生一直很难参团出游。
为此本文着重在探讨开发大学生旅游市场存在的问题的角度出发,最终为旅游企业更好地开发大学生旅游市场提出相关的意见和策略。
二、探讨开发大学生旅游市场存在的问题
1.大学生旅游时间相对集中
随着大学教育改革的深入,如学分制实施后高校甚至在周末都安排学生有课,大学的教育方式使得大学生的空闲时间相对来说比较分散,大学生想集体出游的时间就难以形成。另外随着社会竞争越来越激烈,大学生的就业压力也随之增大,课余之外的大学生都把自己的时间安排的慢慢,为考证、培训等忙活着。所以大学生的出游时间一般都集中在寒暑假,这与旅游行业的旺季就重叠在一起,所以旅游企业一般很少问津这块叫好不叫座的“鸡肋”。
2.大学生旅游市场消费水平较低
目前在校大学生的生活来源主要是父母提供,大学生出游的花费主要根据自身的经济承受力。因而,大学生决定出游时总会首先考虑价格,其消费主要以吃、住、行等基本消费为主。对于进店购物,这是大学生最讨厌的旅游行为,这就与旅游企业通过购物来弥补团费的运作模式产生巨大的冲突。
3.安全问题比其他层次游客压力更大
虽然大学生基本上都已经是成年人,但由于我国大部分大学生在入校前都是在父母的细心呵护之下成长起来的,社会阅历少,再加上大学生生性好奇,喜欢冒险,在旅游过程中会脱离团队自己活动,危险性就大大的增加了。虽然是成年人,但是由于大学生特殊的身份,一旦出现安全问题,必将涉及学校、家庭以及社会层面,因而大学生旅游时的安全问题比其他层次的游客压力更大。
4.大学生旅游旅游市场杂乱无章
大学生旅游以自助游为主,现在大学生的自我意识和独立意识较强,注重旅游途中的感受,不愿受限于旅行社的线路和时间安排,尤其反感旅行团走马观花式的旅游。所以一些具有生意头脑的在校生或者社会人士就盯上了这块大蛋糕,在周末或者黄金周的时候组织自助游线路,以非常低的价格吸引大学生。这种线路往往只包含来回车费,而组织者为了降低成本,往往租用一些安全系数很低的车辆,也没有购买保险。有时候热门线路会有好几个组织者,这些组织者为了招揽更多的旅游者,采取低价竞争的策略,服务质量也随之下降。组织者都是个人行为,一旦发生纠纷大学生无法获得应有的赔偿。
三、解决大学生旅游市场开发存在的问题的对策
1.旅游企业要加强与高校的合作,做好校园营销
(1)将校园营销与大学生课堂相结合。与高校教学部门合作,将课堂内容与旅游活动相结合,使得课堂更生动活泼的同时,旅游企业也有生意可做。比如在结合思想政治理论课,可以向高校推荐红色旅游线路,组织大学生到红色旅游景区参观考察;可以向农林动专业的大学生推荐乡村旅游线路,使大学生更直接的体验农村生活,产生更浓厚的专业兴趣。
(2)加大旅游企业在高校的宣传力度。目前大学生旅游信息的来源主要以网络为主,或者从亲朋好友处获取。而旅游企业并没有从根本上重视大学生旅游市场,因而在宣传及广告方面几乎没有投入。旅游企业应该加大向大学生宣传的力度,通过在校园内发放旅游传单、宣传海报、赞助学生活动等途径,使大学生加深对旅游企业的认知度。
(3)到高校开设旅游讲座,普及旅游知识,以培养大学生对旅游企业的忠诚度。
也许大学生对旅游的理解仅仅为简单的吃喝玩乐、游山玩水或者探亲访友,而缺乏对旅游真正意义的理解,旅游企业应该主动的到大学校园开展旅游知识讲座,向大学生普及旅游知识,提高大学生旅游审美能力,使得大学生能认识到旅游还是一种能愉悦心情、陶冶情操、锻炼体魄的高品位的活动。并且通过讲座宣传企业的文化,提高企业在大学生心目中的知名度。虽然目前大学生消费能力较低,但他们毕业后将会是企业很大的潜在客户群,如果他们在校期间就能了解到并十分认可旅游企业的文化,将会在他们毕业后成为旅游企业的忠诚客户。
2.做好市场调查工作,设计适合大学生的特色线路
(1)旅游企业应从根本上重视大学生旅游市场,应树立“薄利多销”的营销理念。虽然大学生旅游利润不高,但毕竟这个市场的规模是在是巨大,因而企业应该有专人负责,通过调查问卷、访谈等形式进行调查,根据大学生的旅游意愿设计线路。
(2)与高校学生社团合作,使大学生参与到线路开发中
旅游企业除了进行市场调查以外,还可以通过学生活动使大学生自主参与到旅游活动的开发中去。如在大学校园举办旅游线路设计大赛,让大学生根据自身情况设计线路,并评出“最具人气线路”等奖项,对于受同学欢迎的线路加大推广力度,争取更多的大学生参游。
(3)开发大学生自助游无法成行的特色线路,吸引喜好自助游的大学生
喜好自助游的大学生同时也是出游能力最强的大学生,因而要吸引他们参与旅游企业的团队旅游,就必须有他们无法自己到达的线路,如将工业旅游与就业游相结合。工业旅游一般不接待散客,大学生也无法自己联系,所以旅游企业可以借助企业的网络,与一些国内外著名企业共同开发工业旅游。并且针对目前大学生就业压力大的情况,可以将工业旅游与就业游相结合,使大学生能到异地亲身感受企业文化及工作氛围,了解城市的环境、消费水平等等,甚至能安排这些著名企业的人力资源部的高层与大学生座谈,提前与用人单位取得联系。
3.提升旅游服务质量
(1)大学生是一个思想活跃、接受新事物能力特别强的群体,因而旅游企业应该给予大学生旅游团队配备经验丰富的导游人员,在旅途中还应通过高质量的服务来赢得大学生的信任。
(2)开发具有特色纪念意义的旅游商品。大学生外出旅游虽然花费不会太多,但都会习惯给家人、朋友赠送旅游纪念品,因此导游人员应在合适的时间带领团队到商店采购价格不高、质量保证、旅游商品符合大学生审美标准的纪念品。
目前还很少有旅游企业去认真重视这一庞大的市场群体,对他们来说,只有先开发、占领这一市场,才能抢先赢得了巨大市场的机会,才能在激烈的市场竞争中获取更大的市场份额和利润,使企业能处于同行业的领跑地位。
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论文摘要:创业是社会发展过程中形成的一种活跃而有效的经济形式,目前,不论是学生创办事业涉及的领域还是创业的发展势头,都有着健康发展的趋势。文章将营销学的相关理论和大学生创业的一些案例相结合,分析他们在市场营销方面的得与失,从而给学生创业提供一些有益的借鉴。
创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
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中学趣味化学演示实验的教学设计探究
高职药学专业有机化学教学改革探索
绿色化学教学策略研究
西江苗寨旅游业可持续发展现状调查与研究
定向越野对体育专业学生注意力影响的实验研究
定向越野训练理论研究综述
公安院校游泳教学现状及解决对策分析
略论陈式太极拳的核心思想
高校本土武术文化传承模式初探
由导数的定义引起的若干思考
新课改视野下的课程评价
我国高校教师队伍建设策略流变
知识管理视野下教研组长的角色再认识
应用型人才培养模式下特色专业建设探究
本计划是经过分析当前国内自行车出租市场的发展形势，针对现在**农业大学校园自行车管理现状，及交通设施配置状况，结合**农业大学“十二五”期间校园基本建设的总体目标与主要任务而提出制定的。
项目名称确定为“绿行校园单车租赁服务公司”。取“绿色单车、快乐出行”的寓意。公司性质定位于校园服务类上，以在校大学生、职工（及职工家属）为主要消费群体，主要依靠租金来获取利润。公司在主营租赁服务的同时，大力发展校内单车协会。通过单车协会举办的各项活动来吸引更多的顾客，进一步刺激消费者消费，来获取更高的利润。
此项目小成本、低风险，易管理、市场广，硬件要求低，服务规范。本项目不仅以创业谋利为主要目的，同时对解除在校大学生出行烦恼，打击校内偷车分子，促进校园文化建设，提倡低碳环保、绿色出行有着明显的现实意义。
二、服务介绍
随着“十二五”规划的出台，绿色环保、低碳生活概念的深入人心，自行车行业作为绿色无污染，环保节能的交通工具，越来越深受人们的欢迎。
据市场调查分析，在大学校园中大多数同学对自行车的需求不是每时每刻的，偶尔用几次的情况非常多，有车的同学担心车辆丢失及老化损坏，没车的同学出行麻烦，这些问题一直以来都令大学生苦恼又难以解决。
此外，现在大学生课余时间充裕，都喜欢利用周末、节假日在学校附近进行短途游玩儿，而骑车游玩无疑是他们向往的最佳选择。
在校内建立自行车租赁服务平台，必然会得到广大学生群体的大力支持，市场前景非常可观。
三、市场分析
**农业大学占地面积大，随着“十三五”期间学校整体规划的逐步落实，校园规模将进一步得到扩充。由此，学生的交通出行问题也会相应产生。宿舍、食堂、教学楼、创新中心、图书馆、院办、植物园等位置分布较为分散，依靠步行前往十分困难，浪费时间而且体力消耗较大。学生经常需要外出，如到马官桥、炮校、干校等，外出的方式一般为公交车（投币或刷卡）、出租车或步行。公交车拥挤不安全，出租车费用太高。在这种情况下，经济便捷的自行车便成为大学生的最佳选择。但由于宿舍楼内不允许存放自行车，学生们只能把车停在室外露天停车位。车辆不仅会因为风吹日晒雨淋，易被腐蚀老化，而且由于没有安全保障系统，车辆易损坏、丢失现象严重。因此同学们几乎没有买车的愿望。如果校内提供一个自行车租赁服务平台，同学们只要拿出几角钱就可以轻松解决烦恼，他们肯定会欣然接受。可见，绿行校园单车租赁服务公司的成立，一定会得到广大同学的大力支持。
**农业大学位于**区东面，与东陵公园、森林公园、龙潭、鸟岛、世博园、浑河等诸多旅游娱乐景区为邻。这些景区都是大学生在课余及节假日时间休闲、游玩、会友、约会的理想去处。依靠步行、公交等出行方式不是十分方便，自行车实为最佳选择，因此单车租赁具有充满活力的市场。
随着大学的不断扩招，大学生群体不断扩大，对于自行车的需求也与日俱增。
综上所述，**农业大学具有十分广阔的单车租赁市场，并且市场潜力巨大，前景广阔，具有十分大的可行性。
四、竞争分析
自行车租赁服务在我国属于新兴行业，市场上从事该行业的企业很少，立足于校园的更是为数不多，发展潜力和市场开发空间巨大。而且自行车租赁与其它服务（产品）行业相比，竞争压力小。根据初步分析，存在竞争对手如下：
4.1同行竞争分析
我公司作为农大首家自行车租赁企业，公司拥有良好健全的经营模式及营销战略，通过低价位、高质量服务，迅速形成专业化、规模化、品牌化，力求在较短时间内占领农大市场。该行业易被效仿不易被突破，所以对手很难找到更好的经营手段超越我公司，抢占市场。应对竞争对手，我公司充分利用自身优势，调整经营战略，来提升自己的竞争能力，维护公司利益。尽可能将对手挤出市场。
4.2公交车、出租车竞争分析
从外出交通工具方面看，公交、出租作为主要竞争对手，途经农大的公交线路有148、168、218、386等。虽然车次多，出行便利，但路线固定繁杂、车内拥挤喧闹、卫生条件差，扒手多，财务易损失；出租车及雷锋号方便快捷但价格昂贵，普通学生难以接受；而自行车价格低、经济环保、方便快捷，沿途自由停走，不受约束，灵活性强，并能起到健身的作用，是学生短途出行的最佳选择。
4.3有车群体竞争分析
学校有一部分学生群体，他们自己没有自行车，但可以向同学借用。这样一来既解决了出行问题，又节省了花销。但是考虑到向同学借车不仅麻烦，碍于面子，而且一旦车子损坏甚至丢失，导致尴尬局面不好解决，所以绝大多数学生愿意选择花钱租车来使用。
经过统计分析，校园里有车学生人数不到全校人数的4％。由于比例较小，不至于给我公司造成太大影响。
公司成立初期势必要面临种种困难。针对每一难题，团队会齐心协力，认真探讨，找出相应的措施加以解决。不断完善经营体制，优化管理模式。相信公司定会长期稳定充满活力的向前发展。
五、营销策略与销售
5.1租借（寄存）方式
凭本人学生证、借书证、身份证等有效证件或现金抵押领取（寄存）自行车，并签署相关协议。还车（取车）时交费。
5.2价格策略
5.2.1车辆来源：绝大部分自行车直接从厂家批量采购；同时收购保养程度较新的二手车。
5.2.2价格定位：
⑴自行车租赁套餐：
每小时0.5元；
包天（早6点——晚9点）4元钱；
包周20元；
包月45元。
⑵车辆代管套餐：
按天代管：自行车0.3元/天；电动自行车1.5元/天。
按周代管：自行车1.5元/周；电动自行车8元/周。
按月代管：自行车5元/月；电动自行车25元/月。
⑶优惠政策：集体租车、预定租车、长期租车可享受优先租用及打折服务。
同学们可以根据自己的需要程度与自身的情况选择合适套餐。
5.3营销策略
5.3.1宣传方式：
我们主要的服务对象是沈农在校学生，除宣传海报、发传单，还将用QQ、微博、飞信、人人网、校内广播、寝室黑板、LED显示屏等途径进行全方位的宣传，向大家传递公司信息。在取得一定经营成果之后，逐步建立自己的网站，并向网络服务方向发展。宿舍楼配置服务人员，成片式管理，方便条理，权责分明。
5.3.2销售渠道：
通过印制传单，举办活动，试骑车等方式直接经营推广。联系农大周边商家共同协作，互利共赢。通过举办特别活动来回馈老顾客，吸引新顾客，树立良好的品牌形象。
5.3.3设立分公司：
在公司达到一定规模后，可向校外发展，在**全市的大学招聘，建立分公司。使公司成为**高校全新、健康、阳光、运动的品牌公司。
5.3.4售后服务：
全部自行车定点定期维修，与修车工签订长期合作协议，实行互惠方案。对车辆损坏程度划分等级，进行免费或收费的售后服务。
5.3.5回收处理：
低价回收校内闲置车辆，重组翻新后出售，从中获取一定的差价。
5.3.6其他：赞助运动会及其他活动。
5.4自行车协会
公司成立自行车协会，在校内举办各种有趣的游戏，如修车比赛、车技挑战、车辆组装…丰富大学生校园文化生活；组织自行车旅游团队，利用节假日进行远行旅游，开阔学生视野，促进学生之间的交流。以骑文化推进公司品牌，以骑运动倡导健身行为，为公司吸引更多的消费群体。
5.5公司发展目标
公司初期规模小，面向消费群体单一，故公司依据实际情况制定两步走战略。
5.5.1完善运行模式
在公司发展成熟后，进一步购置车辆，扩建车库。建立网络数据库，采用“一卡通”计算机计费管理系统，取代传统的人工笔录。完善运行模式，垄断校内市场.在保证运作质量及效率的情况下，部分工作人员由学生担任（比如值班、维修任务），为一部分贫困学生提供勤工俭学岗位。
5.5.2开拓校外市场
在公司做大的前提下，考虑在其他大学内建立分公司，进一步走向全市。促进全民健身运动，为绿色环保做出贡献，回报社会。
六、财务分析
6.1融资
自筹：团队成员共同出资。
争取商家赞助：通过与赞助商合作，吸引投资资金，用于经营运作。
商业贷款：通过担保人担保，获取小额度贷款用于创业。
6.2经营财务分析
鉴于对目标市场的调查与预测，经营财务分析如下：
收入：
⑴主营业务收入：
预计在公司正常经营情况下每月按月租制套餐租出8辆自行车；按周租制套餐租出5辆自行车；按日租制套餐每天租车数量浮动在4～20辆；按小时制每天租车数量浮动在6～25辆。
月租制：360元/月（8*45）
周租制：400元/月（5*20*4）
日租制（早6晚9）：480元/月～2400元/月（4*4*30～20*4*30）
小时制（平均4小时）：360元/月～1500元/月（6*0.5*4*30～25*0.5*4*30）
⑵非主营业务收入：
车辆代管：预计自行车每天5人次，每周10人次，每月20人次；电动自行车每天2人次，每周4人次，每月5人次。收入为548元/月。（5*0.3*30+10*1.5*4+20*5+2*1.5*30+4*8*4+5*25）
损坏丢失赔偿：对车辆损坏者酌情收取维修费或成本费；车辆丢失一律按原价赔偿。
协会会费：每学年预计大约有会员20～70人，每人收取会费10元/年。收入为200～700元/年。
其他收入：
故年收入浮动区间：15480～40180元
支出：
车库租赁费用：300元/月
保养维修费用：50～100元/月
宣传费用：200元/年
税务支出：
其他费用：
故年支出浮动区间：6700～10000元
盈余：
年最高盈余：33480元年最低盈余：5480元
(年平均营业时间8个月)
6.3风险
停水停电，不良天气等突发非人为因素，及客户积极性不高，客源少，导致收入受到影响，利润降低。
6.4利润再分配
增加投入费用用来加大宣传力度，提高车辆质量，增加数量、种类，积极举办车协活动，购置礼品，回馈顾客。
七、公司介绍
7.1公司名称：绿行校园单车租赁服务公司
7.2公司宗旨：以优质服务打造校园绿色新时尚
7.3公司性质：社会服务类
7.4团队结构：
总经理：
组织实施公司年度计划、财务预算报告及使用方案，负责日常管理工作，代表公司签署有关协议、合同和处理相关事宜，协调各部门关系，建立有效的运营机制
市场营销部：
跟踪行业发展趋势，建立和完善营销策略，搜集行业信息，进行市场调研，为公司各项活动提供决策依据，提出未来市场分析、发展方向和规划。
财务部：
承担日常财务管理，会计核算等事务，负责经费的清领与收付工作，定期向经理汇报资金运转情况。
（一）大学生网络消费市场潜力巨大
从调查数据反映来看，参与调研的1000名对象中，具有网络消费经验的占到97.2%，这充分说明大学生网络消费已经成为十分普遍的经济现象。而据国家消费者协会公布的官方数据显示，近五年来高校大学生网络消费人数以年均8.5%的速度增长。大学生网络消费市场前景非常广阔，主要是因为我国高等教育事业正在走向成熟，大学生群体日渐壮大，这给网络消费市场注入了新鲜动力。其次在于我国网络技术、网络公司、服务商体系得到了相应的完善，淘宝、支付宝、京东等网络平台为网络消费提供了重要支撑。
（二）大学生网络消费观念、能力差异显著
大学生是社会身份、性格及特质非常鲜明的群体，他们在网络消费市场中的行为表现出一定的个性化、差异性化特点，需要引起商家及学术研究的充分重视。大学生网络消费观念深受性别的影响，调查数据显示，女性大学生的网络消费行为主要集中在衣服、护肤品等商品上，而男性大学生网络消费行为则主要集中在社会交际等方面。年级也是影响大学生网络消费能力的重要因子，调查数据反映低年级大学生每月网络消费金额明显多于高年级大学生，这就要求商家在开拓网络消费市场时要注意大学生的消费差异。
（三）大学生网络消费形式以恋爱消费、娱乐消费为主
由于大学生自身所处成长阶段的特殊性，其网络消费形式表现出明显的集中分布规律。调查数据显示，在学习消费、生活消费等众多网络消费形式方面，大学生恋爱消费、娱乐消费成为主要形式，消费金额比重超过了60.5%。处于情感期的大学生追求浪漫，在交往过程中往往伴随着大量的网络消费行为。比如对生日礼物的选择、对化妆品的消费等，主要是在大学生恋爱需要中产生的。娱乐消费也成为大学生不可或缺的项目，旅游出行、聚餐购物等娱乐生活带动了网络消费。
二、大学生网络消费的影响因素
（一）大学生自身的影响
大学生网络消费市场所呈现的特点，重要的一方面是由大学生群体自身的因素决定的。首先表现在大学生的消费心理因素上，这种现象从市场经济心理学理论层面进行探讨具有很大的启示意义。大学生受教育程度高，对于新鲜事物能够产生强烈的好奇心，因此有能力运用网络多媒体技术进行消费，这是大学生网络消费市场发展最为关键的前提。其次是大学生性格突出，注重自我形象的塑造，因此在消费方式选择上，往往倾向于通过网络技术突进来满足消费需要。课题组访谈的部分典型个案反映，大学生消费意愿比中学时期明显增强，消费心理日趋成熟。
（二）大学生家庭、学校环境的影响
大学生网络消费行为从根本上来说一种市场经济行为，决定其消费特点的主要因素在于大学生的经济能力。大学生的经济来源更多的是依靠父母，因此家庭的经济条件、消费方式对大学生产生了直接的影响。这一点从调研的数据中可以明显看出来，数据显示大学生网络消费能力与家庭经济收入水平呈正比例关系。
三、商家营销策略的建议
（一）把握大学生网络消费市场特点
把握住大学生网络消费市场的特点是商家致胜的关键点，也是决定商家经济效应的重要方面。大学生网络消费行为表现出层次性、地区性及差异性等特点，商家应该根据大学生群体不同的消费意识、消费能力开展营销活动。比如在七夕情人节等一些符合大学生心理需要的节日，开发纪念礼品、特色活动等营销内容，抓住大学生消费观念意识，不断促进网络市场繁荣。
（二）适时推出网络消费优惠活动
网络促销是商家扩大营销的重要技能，针对大学生不同群体、不同喜好推出优惠活动，可以大大吸引大学生，增加商家营业额。针对女性大学生开展化妆品优惠活动，可以在产品促销上给大学生送福利。针对男性大学生的体育用品购买，商家可以开展相应的赠送项目，吸引大学生的眼球。当然，有条件的商家可以深入高校推广宣传，与大学生消费群体现实接触，扩大商家产品的知名度。
（三）优化大学生网络消费渠道
关键词：特色农产品；直播带货；十堰市；旅游业
1十堰特色农产品市场环境分析
1.1市场需求分析
采用SWOT分析法对十堰特色农产品市场环境进行分析。SWOT分析法是立足于内外部的竞争现状和竞争过程进行客观分析，系统了解目前十堰特色农产品市场的境况。1.1.1内部因素之“S”优势区位优势明显，十堰市位于国家中部地区、西北经济带、西南地区三个部分的结合地区，与湖北、重庆、陕西、河南交界，拥有便利的交通，农产品运输快捷；网络直播营销手段新颖，吸引力大，受众广；利用线上销售模式，拥有更显著的竞争力；农产品种类丰富，有香菇、黄连、木耳、柑橘等。1.1.2内部因素之“W”劣势农产品存在季节性，淡旺季销售差异明显；疫情使春耕面临压力，农业生产所需物资的购置路径不够通畅，农事活动无法顺利开展；市场知名度欠缺，竞争力不够；农产品保鲜难度大，保存不便捷；运输过程中的损耗较大。1.2.3外部环境之“O”机遇国家对创新创业与“互联网+”经济发展模式大力支持[1]，创新创业在中国正处于初步发展阶段，再加上政府政策的鼓励和支持，全社会大力提倡“双创”———大众创业、万众创新，当下“互联网+”模式对中国经济发展影响巨大，由此直播销售农产品的发展前景良好，利润空间极大；国家扶持十堰市打造“车都”“香菇之乡”“水都”等；促进实体销售企业与电商平台的紧密合作，充分挖掘线下销售方式的差异化、针对性的特点，引导实体销售店与电商平台的有效结合，推动实体企业和网络销售市场的联合发展；为应对疫情，国家采取相应的政策促进农业经济发展，并减免农业信贷担保相关费用，快速拨付农业生产救灾资金。1.2.4外部环境之“T”威胁和周边销售同类农产品的企业竞争，竞争压力大；部分地区的封路政策使水果蔬菜运输困难，保质期较短，堆积过多容易腐烂变质，滞销现象严重；部分地区人们对湖北省境内的农产品信任度不高，担心感染病毒，不敢大量采购湖北省的农产品。
1.2市场定位
根据对当地状况的了解，通过分析其产品特色、地理位置等可以知道，采取新型网络直播营销方式来销售当地特色农产品，其客户源主要分为两部分：(1)新型的线上目标客户，包括青年学生和中老年群体，其中青年人占大部分，对互联网的运用较熟练[2]。(2)传统的线下目标客户，包括城镇居民和旅行社客户，其中老年人居多，对网络直播销售产品的新型购物方式较陌生。
2十堰主营特色农产品种类
根据十堰目前所拥有的旅游产品类型和加快十堰农产品销售速度的要求，重点开发“互联网+农产品”营销模式，销售农产品及体验性旅游产品[3]，主要产品有以下七种。（1）武当道茶：湖北省十堰市的特产，依托于武当山的道教文化共同发展，受到道教文化的熏陶，竞争力强，是全国茶叶的典型代表，具有健脑益脑、减肥降脂的功效。（2）十堰房县花菇：顶部呈棕褐色，花纹斑驳，其中含蛋白质、氨基酸、微量元素，具有健脾开胃、化痰理气的作用，多年来被人们视为促进身体健康的补品。（3）房县黑木耳：十堰的房县是在全国赫赫有名的黑木耳栽培生产地区，是有名的“木耳之乡”，十堰市的黑木耳产量占湖北省总产量的一大部分，在全国也占有相当大的比例。因其颜色鲜亮、肉质丰厚、质量上乘、营养丰富，在国际国内市场赢得“房耳”的赞誉。（4）丹江蜜橘：其生产培植规模超过2万hm2，年平均产量突破30万t，柑橘已经成为丹江口地区农村居民增收的主要产业，丹江口拥有“中国柑橘之乡”的赞誉。（5）竹溪县黄连：1956年，总理亲自授予桃源乡锦旗，该地区被国务院评为中国黄连之乡。竹溪县黄连含多种生物碱，有清除湿热、干燥及排解相关毒素的功效。（6）郧阳红薯粉条：湖北省十堰市郧阳区特产。郧阳产出的红薯果实较大，美味可口，含有丰富的淀粉。郧阳红薯粉条不受水煮时间的限制，不会糊汤，不会粘在一起，口感极佳。（7）板桥五香豆干：最初由郑板桥的厨师制作而成，郑板桥告老还乡之后一直传承到今天。为了纪念郑板桥，百姓就把这种豆干命名为板桥豆干，也是明清两代皇家朝廷的专属贡品。
3十堰农产品“B2C”直播带货营销模式
十堰农产品“B2C”（BusinesstoCustomer）直播带货营销模式，就是农产品相关的企业部门通过网络销售给个人消费者。十堰企业直接将农产品推上网络直播带货销售，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购[4]。此营销模式主要有以下几种类型。
3.1直播+电商
这种销售模式是直播最常用的，利用拼多多直播、淘宝直播等平台进行农产品的销售，电商平台使用的较多，产生的相关流量也较多。KOL（KeyOpinionLeader，指网络上在某方面很有影响力的那些人）的引导更能影响消费产出，效果显著。
3.2直播+会
直播平台结合农蔬产品的新品会成为推广新产品进入市场的另一个可观出口。在直播产品会的同时，结合其他相关途径，将直播过程中产生的流量转变为效益。
3.3直播+互动营销
直播与社交软件相结合，吸引社交软件的粉丝参与直播活动，同时，通过直播反作用于吸引流量，引起社交平台粉丝的评价与反应。利用相关软件招募粉丝参与直播节目，满足大众的好奇心理。
3.4直播+广告
改变传统广告促进销售的方法，在具有吸引力的直播环境中，结合观众的直接评论，自然地进行产品和品牌的共同传播，激发消费者的购买欲望，形成订单。
4十堰农产品直播带货营销策略
4.1网红直播营销策略
采取“产品体验+直播植入+网红明星背书”的营销策略。在直播过程中的产品体验，是由主播对产品的加工、摆盘展示及亲自试吃决定的，能够使观众对产品质量有粗略的了解；网友真实的产品体验取决于收到货物后的评价及意见，这时顾客能够真实地感受到产品的质量。直播植入是在美拍直播、映客直播、抖音直播、淘宝直播等多个平台进行宣传，获取直播流量，提高网友对产品的认知度，在直播过程中对农产品进行介绍，说明产品食用的好处，引导网友购买，增加产品的销量，获取收益。网红明星背书是利用拥有一定流量的网红人物对产品进行担保、证明、代言，能够很大程度上提高产品的知名度，产品的质量也能够得到保障，促进农产品的销售，在直播过程中获得更多的粉丝与订单客户[5]。
4.2差异性营销策略
在进行网络直播之前，可以将整体市场划分为学生群体、中青年群体、老年群体等若干细分市场，针对不同的群体制定不同的销售方法。将十堰不同功效、不同价格的农产品，采用不同的广告主题进行宣传，就是采用的差异性营销策略。网络直播带货，其中的收入可以是粉丝赠送礼品带来的收入，可以是流量变现产生的收入，还可以是农产品销售带来的收入，结合当下多元化的方式盈利，增加团队的收入渠道。随着直播带货的发展，许多专业化程度不高的直播群体会被淘汰，而专业性较强的团队会受到越来越多人的欢迎。慧游十堰的直播带货团队，通过提高自身的专业水平和解决困难的能力，向专业化方向发展。
4.3创新性营销策略
团队将网络直播销售与疫情后扶贫和带动就业工作结合起来，为疫情后解决农产品滞销问题提供了一种可行的方案，为农村增加一条经济来源。网络直播销售产品是一种组合型的营销方式，具有多种形式和功能:灵活多变+直观感受+限时销售+好奇心+冲动性购物+明星代言+网红背书。不同于传统的销售，它有更多的直观性、可试验性，是综合感非常强的一种销售方式。在疫情防控的环境中，“直播带货”作为一种线上新型的购物方式,正受到越来越多人的关注和重视。消费方式不断更新，线上购物与消费弥补了线下购物的一些不足，起到了扩大内部需求、促进人们消费的作用，并展现出强大的内生动力。网络直播带货的受众不同于线下销售的有限区域对象，而是面向全国更多人展示直播产品的价值，运用简洁明了的话语及产品测试，勾起观众的购买欲望。农民也可以当主播，这对于疫情后十堰市农村来说，是解决农产品滞销、增加农民收入的有效途径和方法。
4.4脱贫营销策略
直播带货促进滞销农产品的销售，带动相关产业链的合理运行，特别是在疫情防控期间，发挥了很大的作用。一方面促进了贫困地区产业链的复苏和运行，促进了贫困地区农产品的销售，拓展了贫困人口增加收入的途径和渠道；另一方面也让城市人口接触到了原汁原味优质的特色农产品。2020年受疫情影响，十堰乡村许多特色农产品滞销，产品堆积腐烂变质现象严重。本项目通过网络直播着力销售十堰特色农产品，促进滞销农产品销售，减少疫情造成的经济损失，增加农民收入；在采购、包装、销售农产品时，聘用当地村民，带动乡村村民就业，促进十堰农民脱贫致富；利用直播对这些中小商户进行宣传推广，促进中小商户的发展。
5结语
面对全国流行的网络直播带货，通过这次直播销售特色农产品，将十堰农产品销售到全国，对十堰的农产品进行宣传，让更多的人了解到十堰农产品的优良品质，同时提高十堰市旅游业的知名度，促进今后的旅游业品牌建设。通过网络直播对农产品进行销售，降低农民的损失，促进滞销农产品的销售，并且提供例如产品采摘员、包装工人的就业岗位，增加农民的经济收入，帮助农民脱贫致富。
参考文献：
[1]马珂琦.“文化小康”视域下新时代乡村振兴路径探析[J].西北农林科技大学学报(社会科学版).2019,19(3):18-26.
[2]梁书瀚,傅琳.乡村振兴战略视野下农村大学生返乡创业与新农村建设[J].农业经济.2019(1):122-124.
[3]郝丹璞.中国与新西兰乡村旅游优势比较分析[J].世界农业.2018(9):203-207.
[4]邓燕玲,高贵武.直播带货带来了什么网络直播带货的机遇与思考[J].新闻与写作.2020(7):95-99
