时间：2022-02-14 07:21:25
别人的故事是“魔法书”
对于别人的成功故事,就是一部神奇的“魔法书”:在有些人那里是一本励志书,而在有些人那里则会成为“催命书”。为什么这样说?别人的创业精神就是一粒“兴奋剂”,如果过度兴奋或者说亢奋,那就很可能盲目起跑创业。如果听了别人的创业故事后,先是激动,然后冲动,那就麻烦了。在这种情况下,创业者很容易就“栽”了。如果听后一动不动,还可能会“免遭于难”。因此,笔者称别人的成功故事为“魔法书”,既有“营养”,又有“毒性”。
对于创业者,可以从两个视角去“读”这部“魔法书”呢?
首先,别人的成功可有借鉴地学习。对于别人的成功经验,如果熟视无睹那是一个“傻瓜”。因为那时别人用金钱甚至是血与泪换来的宝贵经验,肯定有值得创业者学习与借鉴之处。无疑,这可以让创业者在创业途中少走很多“弯路”,前车之鉴不可不知。作为初次创业者,要知道“弯路”意味着财务成本、时间成本、机会成本……那么,创业者应该学习借鉴哪些内容呢?笔者认为有以下几个方面:一是学习创业精神,用以励志;二是学习商业模式,用以做事;三是学习创业经验,用以省身……不过,学习不是目的,关键是消化、吸收,乃至理性应用,这都需要创业者很好地把握。
另外,别人的成功不可以轻易模仿。看过创富类报刊的创业者,往往容易被文章的标题所打动,诸如《身无分文打天下》、《怀揣200元创业如今身家百万》等大字标题更容易让人心血澎湃。更需要说明的是,尽管如今经管类图书市场总体低迷,但企业家传记类图书却相对热销,其实读者也是想从中觅得创富真经。不过,需要注意的是,创业者千万不要把故事给“误读”了,也不要被主人公的创业经历给“误导”了,更不要轻易地去模仿与复制。因为很多东西都无法复制,因为创业背景变了,政策变了,市场也变化了……
创业者所了解的别人的创富故事可能只是一个侧面或局部,因为有些东西永远都无法看到,也永远不会知道。因为有些事情将永远埋在成功者的心里,诸如资本积累过程中的“原罪”不便于公开,创业企业内部的矛盾与斗争也可能永远都无法披露……这一切都将注定,模仿别人去创业很容易成为一名“烈士”。
真正把握别人的故事要领
创业者应该正确领会别人的创业故事,而不是搞“盲目崇拜”或者完全“拿来主义”:
首先,把别人的创业精神当成“励志书”。什么是创业精神?对于真正的创业者来说,创业精神就是从零开始创造财富的拓展精神。笔者认为,创业精神包括三个层次:创业意识、创业勇气、创业毅力。对于创业者来说,是否具备创业精神,要看其是否有创业的想法,还要看其是否有勇气行动,更要看其是否在困难重重的创业道路上坚持走下去。
在中国,自古以来不同地理区域的商人都有其个性的商业精神,这包括创业精神。诸如对于创业,潮商所体现出来的是“敢拼敢闯”的创业精神,浙商则体现出“敢于冒险犯难”的创业精神,而晋商所体现出来的则是“勤俭吃苦”的创业精神,徽商在创业精神上则更显得“灵活善变”。再来看看最善于赚钱的犹太商人,他们的创业精神则是“勤俭敛财”。另外,不同的成功商人由于个性不同、环境不同、经历不同,所体现出的创业精神也不相同。诸如马云的创业精神体现为“狂热、专注、执著”,牛根生的创业精神体现为“逆境突破、永不服输、积极进取”,史玉柱的创业精神则体现为“大动作、甘冒险、重豪赌”。因此,对于创业者关键是学习他们的创业精神,用来激励自己,激励自己在艰难困苦面前不断前行。
其次,把别人的创业历程作为“参照物”。前世之不忘,后事之师。对于任何一个成功者,成功必然有方法,而对于失败者则是一定有失败的原因。可以这样说,别人的成功故事都是“历史”,而历史却是一面镜子。创业者要从别人的创业轨迹中,去勾勒与规划自己的创业计划。这样创业者就不会盲目乐观地着受创业,在遭遇困难与挫折时也可以冷静对之,有一个正常的心态。这样一切都在有精神准备与物质准备下进行,遇到“突发问题”也可泰然处之,这对于一个创业者来说至关重要。
再次,把别人的创业思维作为“模拟器”。创业关键在于某局、在于布局、在于控局,创业者必须具备全局、战略性的“老板思维”。所以,不要把别人的创业思维当成自己的创业路线图,如果这样做根本就行不通。不同的人的思维方式不同,有些人的客观,有些人的主观;有些人的中性,有些人的偏激;有些人的缜密,有些人的片面……然而,创业者要拥有具备以下特征的思维能力:战略性思维、创新性思维、跳跃性思维、成长型思维等等。
一、明确规定医疗事故的客观后果为“人身损害事故”，删除了“导致功能障碍”的限制。
将《条例》与《办法》对医疗事故概念的界定两相对照，最明显的改变是《办法》规定构成医疗事故必须是“导致功能障碍”，《条例》则规定医疗事故是“过失造成患者人身损害”。这种变化，显然使医疗事故的概念宽于原来《办法》的界定。按照《办法》的规定，仅仅造成人身损害后果还不足以构成医疗事故，还必须具备导致功能障碍的，才具备构成医疗事故的客观后果要件。而按照《条例》的规定，凡是违法、违章医疗行为过失造成患者人身损害的事故，都属于医疗事故。这样，对于过去不能认定为医疗事故的造成人身损害但是没有造成功能障碍的医疗损害事故，现在就可以定为医疗事故。
二、不再坚持“直接”造成后果的表述，涵盖了在适当条件下导致人身伤害事故的为有因果关系。
在《办法》对医疗事故概念的界定中，特别强调“直接造成病员死亡、残废、组织器官损伤导致功能障碍”，意指医护人员的医疗活动与导致患者功能障碍的损害后果之间，必须具有直接因果关系。事实上，很多问题仅仅适用直接因果关系作为确定责任的根据，并不科学。因此，学界主张适用“相当因果关系”理论，坚持行为构成损害后果发生的适当条件，即成立因果关系。在医疗事故概念界定中删除“直接”的表述，就为适用相当因果关系创造了基础条件，对医疗事故的界定更为准确。
三、采用过错责任原则，造成患者人身损害后果并具有主观上的过失的，均应当承担赔偿责任。
在《办法》中，对医疗事故的界定排除了医疗差错的赔偿责任，规定“虽有诊疗护理错误，但未造成病员死亡、残废、功能障碍的”，情形“不属于医疗事故”，因而不予赔偿。这种规定的不当之处最为明显，这就是在医疗事故的赔偿中，否定过错责任原则的适用，即使是具有医疗差错造成损害后果也不予赔偿。为此，《条例》对医疗事故概念的界定，突出了“过失”造成患者人身损害事故的表述，将凡是由于医疗过失行为造成患者人身损害的，都认定为医疗事故，应当获得相应的赔偿。
四、主张医疗行为的违法性，以违背法律、法规和规章、规范作为判断违法性的标准。
《条例》在对医疗事故概念的界定中，增加规定了《办法》中没有的医疗事故中医疗行为的违法性，即“违反医疗卫生管理法律、行政法规、部门规章和诊疗护理规范、常规”。医疗行为的违法性，是客观衡量医疗行为有责性的标准。医疗机构的行为具有违法性，就具有了构成医疗事故的可能性。这里规定的违法性，分为三个层次，一是国家法律，二是行政法规，三是部门规章和规范、常规。但是，还应当强调医疗行为违反了保护自然人合法权利的法律，这是医疗行为违法性的主要之点。
五、强调医疗机构是医疗事故的责任主体，肯定了医疗事故的主要责任性质是替代责任。
值得注意的是，《办法》规定的医疗事故主体为“医务人员”，《条例》规定的是“医疗机构及其医务人员”。这一变化的意义在于，确认医疗事故责任的基本性质是替代责任（也称为转承责任），而不是一般侵权责任。凡是医务人员受聘于医疗机构，在执行职务的时候过失造成医疗事故，承担赔偿责任的主体，应当是其所在的医疗机构，而不是医务人员个人。构成医疗事故，患者应直接向医疗机构请求赔偿，而不是向医务人员请求。只有个体行医的医生造成医疗事故，才不是这种替代责任。
医疗事故是特定的职业事故。断定医疗事故，必须具备下列五个基本条件：
1、医疗事故的责任者必须是经过卫生机关考核、批准和承认的，有相应原资格、职称和职务。
2、医疗事故的责任者，必须犯有医疗过失。
3、医疗事故必须是发生在诊疗护理服务活动和管理工作中。
4、给病人造成的不良后果，必须符合国务院1987年的《医疗事故处理方法》第二条规定的范围。
5、危害行为和危害结果之间，必须有直接的因果关系，否则不能认定为医疗事故。
发生医疗事故是非常严重的事，但医疗事故与医疗差错、医疗意外、并发症和后遗症极易混淆，应当掌握有关知识加以区别。
⑴医疗差错是发生诊疗护理过失，给病人造成一定的痛苦，延长了治疗时间或增加了不必要的经济负担，但后果较事故轻。按不良后果的程度，又分为严重差错和一般差错。
⑵医疗意外指由于无法抗拒的原因，使病人出现难以预料和防范的不良后果，不属于医务人员的过失。
⑶并发症指一种疾病在发展过程中自然引起的另一种疾病和症状，如剖腹手术后引起的粘连性肠梗阻，就是并发症。这类后果不属于医疗事故。
[关键词]丑女故事 原型分析 人物设置 故事模式 性别价值观
当下丑女故事正成为全球青春励志剧的主流题材：《丑女贝蒂》在全球130个国家和地区播出引发收视狂潮：始祖哥伦比亚版《丑女贝蒂》已将版权出售给35个国家翻拍：各版丑女故事均以压倒性的态势横扫荧屏。女主角成为时下炙手可热的青年偶像。恰逢全球性经济危机，丑女故事更名正言顺的被标识上“青春励志”的注脚。
然而，仔细检视丑女故事的叙事模式，不难发现，作为“丑女成功记”的奇观故事，在“丑女通过个人奋斗一样能成功”的表层故事背后，依然通过灰姑娘式的性别价值观续写着都市童话，其所谓的励志精神在“丑女变美之后才成功”的关键情节上变得虚妄、形同悖论。
一、丑女故事原型分析
中国古代有四大丑女之说，女主人公分别是皇帝之妻嫫母、齐宣王之后钟离春、梁鸿之妻孟光和许允之妻阮女。这四位的容貌都堪称奇丑无比，如嫫母，汉王子渊《四子讲德论》中说嫫母“倭傀，善誉者不能掩其丑”；钟离春“臼头深目，长壮大节，昂鼻结喉，肥项少发，折腰出胸，皮肤若漆”(汉刘向《新序・杂事》)；孟光“肥丑而黑，力举石臼”(《后汉书・梁鸿传》)；阮女则在新婚之夜丈夫揭下盖头时，其丑陋的容貌把丈夫吓得拔腿就跑。
值得一提的是古代丑女故事中对女性之丑的描绘，极尽渲染之能事，从五官、身材、肤色、力气等方面来描摹“丑态”。在男权文化语境里，女性是作为男性的审视客体――被看的对象存在的，容貌自古就是女性价值的一个重要标准，容貌丑陋无疑是价值缺失的失败者。古今中外各种版本的灰姑娘故事里，女性可以出身微寒，可以欠缺家庭地位和社会地位，但必须容貌美丽，善良纯真，容貌资本和道德资本――这是被王子(权力)爱上的充要条件。反之，一个女人相貌丑陋，“可看性”差，那么按照传统的性别价值观，作为客体的女性的价值就失掉了大半。
“丑陋”代表的是传统男权中心主义视角对女性基本价值的缺失界定，但四位奇丑无比的女性拥有令人意想不到的“高攀婚姻”的命运。于是，女性丑陋的容貌和命运之间的落差造就了丑女故事的奇观性。催生奇观故事的重要因素是丑女身上共有的特质：德行美好。嫫母貌丑而德充，屈原曾以“妒佳冶之芬芳兮，嫫母内助有功”歌颂之；钟离春有经国之伟略，为齐宣王治理国家助一臂之力：孟光严格遵循妇德要求，对丈夫举案齐眉，阮女则饱读诗书，在“问德”的对话中把丈夫问得哑口无言。
在古代四大丑女的奇观故事中，叙述者毫无二致的采用了先抑后扬的笔调描述丑女的相貌和德行才智。这种笔调的抑和扬的分野背后，正是根据传统男权文化对女性价值标准――容貌标准和德行标准进行的价值判断。丑陋代表女性部分价值的缺失，德充则是另一种价值的充盈。两种价值判断的结果最终产生互补相抵，且德的崇高让女性价值一下子得到提升，以至于站到价值坐标的高位。四大丑女嫁的男子，不是帝王(政治权力拥有者)便是名士(文化权力拥有者)，最优秀的男性通过婚姻方式对丑女的价值进行认同，其实正代表了社会主流价值观中的性别价值标准。在容貌与德行两种标准的角力中，德以获得“高攀婚姻”的胜利姿态。向世人昭示德之于女性的终极价值。
二、现代丑女故事中丑女之“丑”
与中国古代女故事中货真价实的“丑”相比，中西荧屏上的丑女之“丑”要大打折扣。无论是哥伦比亚版的《丑女贝蒂》，还是美剧《丑女贝蒂》，抑或是中国版的《丑女无敌》，主人公的容貌并非丑陋，只不过在美女如云的职场环境里，相貌平平的她穿戴显得老土而已：发型朴素、衣着落伍，加上标志性的黑框眼镜、耀眼的牙箍和纯真憨傻的表情。亦即这里的“丑”其实只是装扮风格上的朴素、落伍，除暴牙之外(暴牙的丑是暂时的、可矫正的)，丑并不完全指向容貌，丑更多时候是针对着装的，因而丑的审美效果并不是引发观众对丑女容貌的悚然一惊，而是通过时髦(美)――土气(丑)的对比来引向对土气、稚拙的可笑、戏谑的喜剧感受。
为了渲染丑女之丑，在主要人物谱系中设置的男女均为俊男靓女，且衣着光鲜，前卫时尚。在视觉上，让“丑”以一种孤立无援的态势被众美包围，以直接的视觉对比呈现美丑对立，同时来造就“丑”的视觉奇观和搞笑氛围。
在叙事方面，“丑”发挥了设置重重障碍的剧情功能：因为“丑”，女主人公找工作频频碰壁，被现任老板看中也是因为她足够丑以至于不会让老板的公子在工作中心猿意马，因为“丑”，被男友漠视，被同事歧视、排挤、捉弄；因为“丑”，暗恋上司口难开。在丑女故事中，“丑”作为基本矛盾存在，“丑”左右了女主人公的命运走向，“丑”既定了女主人公曲折的生命脉络。由“丑”生发出女主人公在事业、爱情、生活方面的种种逆境，让人物在“不幸遭遇”中苦苦挣扎，上下求索，同时让主人公在与逆境斗争的过程中展示其善良纯真的性格心性。
但是，作为故事基本矛盾的“丑”的问题的解决却异常简单清浅。如上文所述，丑女之丑不在容貌鄙陋，而在穿着打扮方面的朴素落伍，因而“丑”是可以改变的、留有退路的。哥伦比亚版《丑女贝蒂》选用出身表演世家的美女安娜・玛丽娅出演贝蒂，中国版《丑女无敌》起用的是进入红楼选秀黛玉前八强的美女林汝欣饰演无敌，都为丑小鸭的蜕变奠定了基础。当贝蒂和无敌更换了发型、摘下黑框眼镜、穿上时髦衣装时，美女诞生了，丑女不复存在。丑女通过时尚的装扮轻而易举实现了华丽转身，随之而来的是其命运的突转，变美了的“丑女”和她一直暗恋的上司(老板之子)一起挽狂澜于既倒，共同拯救了濒临倒闭的公司，而老板之子也爱上了这位善良、智慧、有能力的美女。曾经的丑女最终收获了爱情、事业双重的胜利。
令人玩味的是丑女故事对“丑”的设置。“丑”的表达很节制，朴素落伍而已；但“丑”后果很严重，主人公因为“丑”遭遇种种“磨难”；“丑”的解决也很轻易，一次改头换面的精心打扮，人物便脱胎换骨，美丽动人起来。且容貌一变，“丑”的问题一解决，所有问题都迎刃而解，即“丑”的解决就是故事矛盾冲突的总解决。
这种对于“丑”的分寸的拿捏，似乎说明创作者不敢拿观众的眼球和根深蒂固的男权标准开玩笑。向来只有美女与野兽、艾丝美拉达和加西莫多式的爱情，一旦王子爱上 了真正的丑女，不是神话的续写，倒是不符合生活逻辑和传统性别价值观的“奇观”了。丑女在变成美女之后才大获成功，无疑暗示了容貌对女性成功的重要性，也使得故事宣扬的所谓“励志”精神显得苍白无力。与中国古代丑女故事相比，体现出价值观的倒退。
三、现代丑女故事中的人物设置和故事模式
男女主人公的设置遵循了奇观故事的对立落差原则：
在容貌方面是有悖常理的帅男丑女模式，男主人公英俊帅气，潇洒倜傥，女主人公形象老土，走的是周星驰电影中的“四眼钢牙”路线，在视觉上易于产生笑的喜剧效果。
在身份地位方面，男女主人公是主从关系。男主人公是大财阀的公子，独立经营父亲旗下的一家公司；女主人公则出身平民，无所依待，且相貌丑陋，必须通过个人奋斗获得生存的一席之地。双方在权力格局上力量悬殊。但在故事的内里，并没有让男主人公作为全能的权力者高高在上凌驾一切，让女主人公以仰望的方式与之交流，而且通过大段情节讲述女主人公“忠勇辅主”来表现两个生活中都存在缺陷的个体的相互救赎。男主人公是个对工作缺乏责任感的花花公子，感情生活丰富，但常常遭遇麻烦；工作上受制父权，能力欠缺，多数时候要依靠聪明的女主人公来帮助解决问题。女主人公容貌欠佳，对于女性而言，在外形条件上存在着价值缺失，丑陋外表使得她在工作中(被同事歧视)、爱情中(被男友漠视)屡屡受挫，但女主人公具备众多优秀品质：善良、智慧、坚韧、忠诚。这些特质使得女主人公成为可信赖的、有力量的问题解决者，她能帮男主人公解决工作上的危机，并以善良感动花花公子，让其良心发现，心性转变。男主人公则通过赋权(信任女主人公后授予重权)、施爱，使得女主人公有缺失的、曾经充满挫败感的生命逐渐丰满完整。这是一对互补式的二元对立，无能的、虚弱的有性格缺陷的权力者与有能力的善良丑女，一方拥有的正是另一方的缺失的。两个生命个体以相互扶持、相互完善、相互救赎的方式相互产生价值，产生对话性。曾经的上司和下属(主从)在故事的发展过程中位置逐渐走向对等。
灰姑娘故事里，男女双方的位置设置始终是悬殊的，女主人公被后母捺在厨房里整日劳作。经由参加舞会给王子留下惊鸿一弊的印象而获得王子的爱，王子(权力)以俯身钦点的方式拯救了女孩，并给予女孩婚姻的归宿。在这种二元设置中，双方是单纯的权力者与失势者之间的施――受、予――得、拯救――被拯救的关系，这是一个善良美貌的青春女孩被权利青睐并钦点的故事，而非真正意义上的爱情故事，有浓重的男权意味。它更多体现出民间的平民变身梦想，平民男性希望通过积累知识或财富跳龙门，女性则希冀通过容貌获得高攀婚姻登上枝头。
与灰姑娘故事里权力者占主导的一元模式相比，丑女故事中，通过弱化女人的丑强化德才，弱化男人的能力强化其对女主人公的依赖，构筑故事在现代社会语境下的合理性，也体现男女双方在爱情中的交互性――在工作上女性为男性解决问题，救赎了深陷麻烦的男性；在感情上，男性通过给予爱与婚姻的方式，救赎了在爱情中常败的丑女。男女主人公在生命过程中的相互扶持与相互救赎，体现两种性别的对等和相互依存，是一种非男权的性别位置格局设置，有进步的女性主义观。
然而，在这个“丑女成功记”式的故事中，表层故事是善良聪慧的丑女在职场上能力非凡，大放异彩，最终成功。但值得关注的是，丑女并未以德才价值获胜。丑女在变脸之后，才和王子共同彻底解决了工作上的危机并获得爱情，故事前半部分所作的丑女德才价值的呈现和累积都在美貌这里变得尴尬而虚妄。有了美貌才获得最终的成功，容貌之于女性似乎是始终放不下的价值标准。在通向成功的道路上，德才还是敌不过美貌，丑女成功记最终演变成美女成功记，故事从励志滑向了童话梦境。
借鉴国外经验，按照对可达性和机动性要求的程度不同，可将中国路网划分为干线公路、集散公路和地方道路三种功能类型。干线公路主要强调的是机动性，对可达性的要求相对较低；地方公路正相反，强调的是可达性，对机动性的要求相对较低；集散公路介于两者之间。各功能公路特征如下。干线公路：提供主移动段的运输服务，一般直接满足重交通量的需求，服务于城市和大的城镇之间长距离交通。干线公路以通行为主要目的，交通流量大，外地车辆比例及大型货车和客车比例高，驾驶员对路段期望运行速度高于集散公路。集散公路：集散公路服务于省内县级市、县城等节点的便捷连接，提供集散运输服务，满足于短途交通需求；与干线公路相连，为干线公路汇集地方交通，并向地方疏散干线公路交通。集散公路中，本地车辆比例相对较高，交通组成中摩托车、农用车占有较高的比例，驾驶员对路段期望运行速度介于干线公路和地方连接公路之间。地方连接道路：地方连接公路包括所有没有划分到干线公路和集散公路中的道路，主要提供出入运输服务，满足通达交通需求，服务于乡（镇）、行政村等节点的便捷连接。地方连接公路交通组成应以小型客货车、摩托车、农用车为主，车辆行驶速度普遍不高。
公路网不同功能公路交通事故分析
为了获取不同功能公路交通事故特点和成因，研究人员以中国某省公路网为依托，采集了该省死亡3人以上的特大交通事故卷宗资料，并进行了信息提取、整理和分析。
1分析范围
因特大交通事故不仅死亡人数多、而且影响大，从预防公路特大交通事故的角度出发，交通事故分析对象限定为：全省死亡3人以上、发生在公路上的交通事故。在事故处理过程中剔除了发生在城市道路、专用公路上的交通事故数据和不能确定公路功能属性的事故数据。经整理获得有效数据267条，干线、集散和地方连接公路有效事故数据分别为119、102和46条。
2分析方法
采用案例分析的方式，分析事故现场勘察记录、现场勘察图、询问笔录、车辆鉴定报告、事故认定书等资料，归纳不同功能公路交通事故的主要特征与成因。
3工作过程
公路网不同功能公路特大交通事故分析工作过程如下：第一步：采用复印和相机拍照的方式采集死亡3人以上的特大交通事故卷宗资料，每起事故所拍事故资料照片存入一个文件夹，对文件夹进行编号，在文件夹名中标明事故的编号、道路编号、地点等信息。第二步：从整理的照片文件资料中，逐一分析事故资料，提取事故相关信息，并填入特大交通事故信息表中，每起事故形成一个数据记录，最终形成特大交通事故信息表，事故记录文件名称与存放事故资料照片的文件名一一对应。第三步：根据道路属性确定交通事故所处路段的公路功能。第四步：根据事故信息表归纳不同功能公路交通事故的主要成因。
4分析结果
根据特大交通事故的案例分析，各功能公路特大交通事故主要特征和成因如下。干线公路。1）相比较于其他功能的公路，特大交通事故中干线公路无证比例、酒后驾驶比例、未按规定停车、让行和占道行驶的比例较低，但超速和超载比例较高，超载比例接近集散公路的2倍；2）会车、超车和掉头行为引起的交通事故比例较高；3）长纵坡路段和陡坡急弯路段超载货车事故较为集中；4）在道路平纵线形或弯道内侧障碍物（山体、房屋、树木）导致的视距不良路段，若前方道路线形与驾驶员预期线形不一致，车辆容易冲出路外发生交通事故；5）路侧临水、临崖或深边沟路段车辆坠落后死亡率较高；6）穿村镇路段交叉口和其他视距不良交叉口事故率较高。集散公路。集散公路和干线公路特大交通事故的特征区别并不十分明显，这与中国以往路网规划与建设中没有明确区分公路功能有关，总体来说集散公路特大交通事故具有以下特征：1）弯陡坡和连续下坡路段，由于弯道超高不足，车辆超速、超载或机械故障容易导致车辆冲出路外；2）在道路平纵线形或弯道内侧障碍物（山体、房屋、树木）导致的视距不良路段，若前方道路线形与驾驶员预期线形不一致，车辆容易冲出路外发生交通事故；3）路侧临水、临崖或深边沟路段车辆坠落后死亡率较高；4）死亡人数较多的交通事故车型主要是大、中型客车事故或大型货车连续碰撞事故；5）在人的因素方面，集散公路中酒后驾驶的比例相比较于其他功能公路高。酒后驾驶涉及车型主要是小客车和摩托车，同时小客车和摩托车存在超载现象；6）平面交叉口路段也是次干线公路特大交通事故发生的主要路段。地方连接公路。1）摩托车、农用车超载及非法拉客驶入河中或深边沟；2）超载摩托车或农用车在进入视距不良的干线公路交叉口发生事故；3）客车翻入路侧河中或深边沟；4）穿村镇路段车辆碰撞路侧或横穿行人道；5）道路平纵线形或弯道内侧障碍物（山体、房屋、树木）导致的视距不良路段对撞事故；6）道路平纵线形或弯道内侧障碍物（山体、房屋、树木）导致的视距不良路段对向冲突导致车辆冲出路外。
公路网不同功能公路交通安全改善建议
基于特大交通事故案例分析结果，针对不同功能公路特点、安全现状与需求，提出交通安全改善建议。
1干线公路
（1）双向四车道干线公路应设置对向隔离防撞护栏，在穿村镇路段应设置防止行人随意横穿的对向隔离栏杆。（2）在村镇附近的干线公路路段应加宽硬路肩为行人和非机动车提供通行空间。（3）在穿村镇路段应设置机非隔离设施和中央分隔带隔离设施，避免沿线居民随意横穿和在路侧危险区域内活动。（4）应在双车道干线公路路段根据路侧地形条件间隔设置港湾式紧急停车带，在大桥两端和隧道出入口安全距离范围内也应设置港湾式紧急停车带。（5）应在干线公路长大纵坡路段前方设置检修区和加水区，并设置完善的提示标志。（6）宜在干线公路上根据路侧地形条件间隔一定距离设置路侧停车区，为长距离出行的驾驶员提供停车休息或车辆检修的安全区域。（7）全线应完善道路指示标志、危险路段（点）的警告标志和限速标志。（8）全线路基高度大于3m的路段应设置路侧护栏，在视距不良路段、急弯陡坡组合路段、桥梁路段、沿河路段、深边沟路段应提高护栏的防护等级，防止大、中型客车冲出路外发生特大交通事故。（9）与集散公路或其他干线公路相交形成的平面交叉口应设置交叉口预告标志，交叉口应根据设计速度和交通流特征进行渠化设计。（10）应采取工程或行政措施封闭干线公路弯道路段的小型出入口，尽量封闭其他路段的出入口，减少出入口对干线公路的影响。应在视距不良或不容易被驾驶员注意的出入口设置警告标志和黄闪灯。
2集散公路
（1）在村镇附近的集散线公路路段宜加宽硬路肩为行人和非机动车提供通行空间。（2）危险路段（点）应设置警告标志和限速标志。（3）应通过改善线形、移除障碍物以提高视距不良路段通视性，否则应设置线形诱导标、警告标志、限速标志，并根据路侧情况设置护栏。（4）应在视距不良路段、急弯陡坡组合路段、桥梁路段、沿河路段、深边沟路段设置足够防护等级的护栏，当路段设有客运线路时，还应提高路侧护栏的防护等级。（5）应对弯道路段超高进行严格核查，对超高不满足要求的路段应采取工程措施予以改善，暂时不具备改善条件的路段应设置警告标志、限速标志和振动减速设施，并在弯道外侧设置足够防护能力的护栏。（6）与集散公路连接的交叉口应设置指路标志，视距不良的交叉口应提前设置警告标志。与干线公路连接的交叉口应设置指路标志、减速让行标志和标线（或信号控制），交叉口应该渠化，视距不良时应设置交叉口预告标志。（7）应对设置于小半径弯道路段的居民区或村庄出入口采取移位措施，否则应通过警告、提示设施提前告知驾驶员出口的存在和出入的位置，同时避免主路驾驶员将支路口当作线路方向。（8）居民或村庄出入口应设置道口桩等出入口提示设施。（9）应在不能正常识别的穿村镇交叉口设置黄闪灯。（10）穿村镇路段应考虑设置机非隔离设施，如机非隔离带、混凝土护栏等。
3地方连接公路
（1）视距不良路段应尽量通过改善线形、移除障碍物提高通视性，否则应设置警告标志、减速丘等减速设施和路侧防护设施。（2）有客运线路运营的路段，应在视距不良、急弯陡坡组合路段设置护栏，护栏的防护等级应能够满足客车运行速度条件下的防护要求。（3）桥梁路段、沿河路段、深边沟路段应根据主要服务车型和车辆运行速度设置具有防护能力的护栏。（4）应通过工程措施调整急弯路段的视距和超高，否则应在急弯路段前方设置警告标志，并在急弯路段设置路侧防护。（5）与干线公路和集散公路相交的交叉口应设置指路标志或警告标志，并配置减速丘及其配套警告标志标线。（6）应尽量避免在弯道路段设置村庄出入口，否则应通过警告、提示设施提前告知驾驶员出口的存在和出入的位置，同时避免主路驾驶员将支路口当作线路方向。（7）宜在不能正常识别的穿村镇交叉口设置黄闪灯。（8）穿村镇路段宜考虑设置机非隔离设施，如机非隔离带、混凝土护栏等。
【关键词】类型化角色；动画故事模式；重要性
中图分类号：J954 文献标志码：A 文章编号：1007-0125（2015）12-0117-01
一、类型化角色的特征
戏剧理论家和教育家贝克认为，在故事中塑造类型化的人物是极其重要的。“类型人物的特征如此鲜明，以至于不善于观察的人也能从他周围的人们中看出这些特征。每一个人都可以用某些突出的特征或一组密切相关的特征来概括”[1]。事实上，动画故事叙事更突出的是对类型人物的描写，而人们关注的视角也习惯固定在类型人物上。例如：动画影片《海底总动员》中爸爸玛林的性格突出的是谨小慎微，儿子尼莫的性格突出的是勇敢机智。从某种意义上说，人物塑造采用了夸张的手法，这种手法强化了人物的性格特征，使角色更易于被观众所接受。
二、动画故事固有模式中所塑造的角色类型
（一）动画故事固有的模式要求。首先，动画剧本故事是取材于生活，源于生活。只有反应生活的影片，观众才会从中感觉到故事发生的“真实性”，这是动画作品体现时代感与情感的一个重要特征。其次，动画故事的主题是丰富的，在丰富的主题中可以设置更多趣味性的情节，从情节中突出鲜活的人物性格，这样的故事才能产生共鸣。《狮子王》和《埃及王子》是两部发生在不同背景下的故事，但当制作成动画影片后，两者却有着固有的故事模式：在经历了无忧无虑的童年后，二个主角的成长都发生着突变，经历了逃离、流浪，在遇到新朋友、新生活后被唤醒了潜藏在心底的力量，加上神的协助，完成了精神成长。
（二）动画故事固有模式所造就的类型化角色。角色性格的塑造是一部动画影片能否成功的关键所在，动画影片中成功的角色性格塑造，最容易让观众认同和喜爱。如《功夫熊猫》中的阿宝，塑造出的是一位要勇于面对真实的自己，力求突破，敢于承担责任的角色。从一个爱吃面条的熊猫，到最终担负起了维护武林和平重担，拯救山谷的英雄，大家看到了一个为了实现自己的梦想，努力拼搏、坚持不懈，最终达到目标的形象。这就是在动画固有模式下塑造的生动的类型化角色。
三、类型化角色塑造的丰富性将更稳固故事的框架
（一）类型化角色塑造时丰富性的体现。在动画影片中，类型化角色的塑造非常重要。这些角色都是经过提炼加工的，而且又不断重复出现在动画故事中，这样的角色更容易让观众记住并且印象深刻。同时因为动画影片剧本要求故事框架简洁直观，所以人物形象就需要更加地鲜明突出，这一点在很多成功的动画创作中都有体现。例如：动画影片《功夫熊猫》中，阿宝的角色性格特征象征的符号为：执着。虽然自身因素与梦想有着很大的差异，但是在为了实现自己的梦想，阿宝在前进的道路上不断努力，终于取得了成功；《料理鼠王》中的雷米，这个角色性格特征象征的符号也为：执着。雷米为了能成为一名优秀的厨师，从刚开始不被大家认可、处处被为难，到经过自己的努力坚持慢慢被大家认可，雷米实现了自己的梦想；再如《狮子王》中的辛巴，这个角色性格特征象征的符号为：成长。辛巴在经历了家族的变故后，由最初的不能接受这个现实到精神的成长，辛巴勇敢地承担起了责任，最终帮助族人解除了危机。这些都在角色塑造时丰富了角色的性格特征，将角色更加生动鲜活地展现在了观众面前。
（二）类型化角色塑造对故事框架的影响。类型化角色是一种典型的形象，更具有社会生活的普遍性和性格的鲜明性，所以对故事的整个框架起到了更好的稳固作用。鲜活生动的角色对于简单的动画故事模式起到了很好的支撑原则，西方动画编剧在创作故事时的原则是：简单故事，复杂角色，这一原则就告诉了我们角色的塑造对于故事的重要性。
故事人物形象的创作需要鲜明生动，人物性格要有典型性。大多数的商业动画影片，都在着力塑造一个中心角色，如动画影片《怪物史莱克》、《功夫熊猫》、《狮子王》等。这些角色人物的命运线索和故事的起承转合是融为一体的，丰富的人物可以塑造更多的戏剧矛盾和情绪氛围，从而丰富故事的内容。
由此可以看出，类型化角色在动画故事中有着非常重要的体现，类型化角色典型、鲜明生动，易于让人印象深刻，在塑造角色的时候能够突出矛盾冲突，强化起承转合，丰富故事内容。
参考文献：
[1][美]乔治・贝克.戏剧技巧[M].北京：中国戏剧出版社，2004.
[1]高思.动画剧本创作[M].北京：清华大学出版社，2013.
[2][英]韦尔斯.国际动画设计教程：剧本创作.大连：大连理工大学出版社，2008.
作者简介：
然而,作为一门学科,叙事学是20世纪60年代,在结构主义大背景下,同时受俄国形式主义影响才得以正式确立。它“研究所有形式叙事中的共同叙事特征和个体差异特征,旨在描述控制叙事(及叙事过程)中与叙事相关的规则系统”[5](P3)。
虽然叙事学确立只有短短不到半个世纪,但叙事学的研究范式已经发生了重大的转移:从关注故事/话语的经典叙事学转移到上世纪90年代初的多元叙事学。应该看到,不同研究范式中同时存在着研究层面和研究方法的显着差别。为方便论述,我们将经典叙事研究范式分为以故事为对象的研究层面和以话语为对象的研究层面。
一、以故事为对象的研究层面
俄国形式主义区分了叙事作品中的“情节”(sjuzet)和“故事”(fabula),大致相当于叙事学中区分的话语(discourse)和故事(story)。早期叙事学家在结构主义的影响下,选择“故事”作为叙事学的研究对象。事实上,托多罗夫首次提出叙事学一词时,给"Narratology"的定义是:
叙事学:关于叙事结构的理论。为了发现结构或描写结构,叙事学研究者将叙事现象分解成组件,然后努力确定它们的功能和相互关系。[6]
很明显,这一定义带有浓厚的结构主义色彩,其重心在于确定叙事中的行为,然后描写行为的功能和序列关系,以便从中找到支配叙事的结构。
托多罗夫之前,法国人类学家兼结构主义者列维-斯特劳斯(L.Strauss)对神话进行研究之后,发现在浩如烟海的神话底下隐藏着某些永恒的普遍结构,任何特定的神话都可以被浓缩成这些结构,这就是叙事中所谓的“深层结构”,其中的变项是一些普遍的文化对立(如生/死、天堂/尘世等)和处于这些对立项之间的象征符号。在不同的文化中,这些深层结构将演变出具有不同价值的表层结构。[7]可以看出,作为人类学家,列维-斯特劳斯并不关心叙事序列,他关心的重点是赋予神话意义的结构模式。[8](P59)与之相反,俄国形式主义者普罗普(Propp)依据对俄罗斯民间故事的研究,对事件的功能进行了明确分类,同时提出与这些功能相对应的人物类型。格雷马斯(Greimas)继承并发展了普罗普的分析模式。他将后者对民间故事的分析方法扩展到所有叙事,提出与行动相关的三对共六种“行动元”概念,即:与愿望、探求和目标相对应的主体和客体;与交流相对应的发送者和接收者;与辅助支持或阻碍相对应的帮助者和阻挠者。同时,格雷马斯压缩了普罗普提出的功能种类,并将它们归入三种序列结构:契约型结构、完成型结构和离合型结构。如契约型结构中,叙事可能采取两种模式来进行:
契约——违背契约——惩罚
缺乏契约(秩序)——重建契约(秩序)[8](P59)
并非所有叙事学者都认同上面的分析模式,比如布雷蒙(Bremond)认为格雷马斯关于叙事序列的分析不能囊括所有叙事现象。他在肯定普罗普的功能分析的基础上,提出叙事的基本序列由下列三个功能组合而成:
1)表示可能发生变化的功能;
2)表示是否实施这种变化的功能;
3)表示变化是否实现的功能。
由这三个功能组成的基本序列互相结合产生复合序列,布雷蒙列举了“首尾接续式”、“中间包含式”和“左右并连式”等几种常见类型。[9]
罗兰·巴特(Roland Barthe)区分了“核心”和“催化”两种功能,核心功能以其依据的行为为故事“打开或结束一个未定局面”,而催化功能表示的行为则只起连接作用。[10]
托多罗夫综合各家论述,借用语言学中的关键术语,对最小叙事单元、序列和文本进行了描述。他认为,叙事中的最小单位是一些基本命题,可以是表示行动元的命题,如:“X是国王”,也可以是表示动作的命题,如“X娶了Y”。五个命题构成一个序列:表示初始平衡的命题——表示外力侵入的命题——表示失去平衡的命题——表示恢复平衡力量的命题——表示新平衡的命题。而序列按照嵌入、接续、交替等方式结合起来就构成完整的叙事文本。[8](PP60-61)
总之,以故事为对象的研究层面下,叙事中的行为因素受到高度关注,而不同程度地忽略了对人物和叙事文本意义的研究,同时由于叙事学仍在初创之中,所以大量地借鉴了语言学中的术语和概念,如行动、功能、序列、结构、语法等。按照这一思路进行叙事分析,首先需要在某特定叙事或某类叙事中寻找出深层结构(可能是二项对立的结构,也可能是其他类型的结构),然后确定体现这一结构的行为,将行为按功能进行分类,同时也对完成功能的人物进行归类,再分析功能的系列结构,最后在文本的高度上分析这些基本序列的组合方式。这一时期几乎所有叙事学家都声称要找到适用于所有叙事的普遍语法,但在实践中,将他们的方法用于分析单个叙事或某类叙事(如民间故事、侦探故事、狄更斯叙事等),往往能够得到更为有效、也更令人信服的结论。值得注意的是,无论是托多罗夫还是罗兰·巴特,后来都改变了最初的研究方向,从对故事语法的研究分别转向叙事的文化层面和符号层面研究。有些批评家,如范·迪克认为,故事中的诸活动之间存在由社会习俗决定的秩序,所以很多动作序列实际上是受惯例支配的:如出发意味着返回;许诺意味着去完成它们的意向等。因此,他们建议“把叙事作为行为哲学和话语分析这些更广阔的领域中的一个特殊区域”,这样叙事才能获得更好的研究[11]。应该说,这为以故事为中心的叙事学研究提出了一个新的方向。
二、以话语为对象的研究层面
只在故事层面进行叙事研究有很多缺陷,尤其不能解释“同样一组行动可以用不同方法来叙述”这一事实,使叙事学家开始关注叙事的话语层面,即故事的表述方式,主要包括叙事时态、时间、语态、语式、人物描写、人物话语表达方式等。这一研究范式的代表人物包括(后期的)托多罗夫、热拉尔·热奈特(G.Genette)、查特曼(Chatman)、普林斯(G.Prince)等。
经典叙事学对时态和时间的研究通过对照它们在故事和话语中的不同表现形式来进行,从而确定话语在何种程度上对故事进行了“变异”处理,以及这样处理带来的效果。叙事时态分现在时和过去时两种,现在时态又分故事现在时和话语现在时。根据话语和故事之间的时态关系,可将叙述分为三类:回顾叙述、同步叙述、预示叙述,而这三类叙述都有各自不同的时态、体式和情态系统。[12]
对时间的考察分三个子系统:时序、时距和频率。如果叙事话语中的时序与故事中的时序不同,则说明话语中出现了“时间倒错”现象,如倒叙、预叙、中间叙等。故事时距和话语时距的关系可能体现为:等距(如对话体的场景叙事)、故事时距大于话语时距(如概述或全景式叙事、省略或停顿)以及故事时距小于话语时距(比较少见,主要用于主观心理叙事) 。频率用来比较故事发生的次数和话语中发生的次数,分单一叙述(故事中发生n次,话语中也讲述n次)、重复叙述(故事中发生一次,话语中讲述n次)、反复叙述(故事中发生n次,话语中讲述一次)。[13](PP125-126)
语态和语式也是从语言学中借用的概念,分别解决叙事中谁说和谁看的问题。语态研究中的关键术语是叙述者,指叙事话语的发出者(或“声音”)。叙述者可以在叙事中表明身份,也可以隐藏身份;叙述者若出现在叙事行动中,该叙事为同故事叙事(如很多第一人称叙事),若没有出现在叙事行动中,该叙事为异故事叙事(如很多第三人称叙事)。在第一人称叙事中,通常出现两个“自我”:叙事自我和经验自我,两者常常交互作用以完成叙事功能。[14]
“声音”本指叙述者的声音,但在巴赫金的影响下,叙事学者将这个概念扩大至包括叙事文本产生的所有声音,包括文本内声音(叙述者声音及人物声音)和文本外声音(指作者的声音),并进一步探讨各种声音的辨认及产生的复调效果。[15](P45)
苏姗·兰瑟(Susan Lanser)将声音作为“意识形态的表达形式”,探讨叙述声音和女性作家写作的关系[16];詹姆斯·费伦(James Phelan)则将声音看成是叙事“为达到特殊效果而采取的(修辞)手段”,探讨声音在叙事交流中所起的作用[17]。这些研究都继承并突破了经典叙事学中“声音”的范畴。
【关键词】多元数据融合 故障事件 自动识别 快速恢复
1 前言
就目前而言，我国在电网故障事件进行处理时，各种故障信息统计口径比较零乱，未形成标准化与规范化体系，多源数据信息格式与信息保护体系比较单一。因此，为了及时应对与处理电网故障事件，需要建立故障自动识别系统，寻找故障迅速恢复的对策，以期保证电网运行安全性。
2 多源数据融合的故障事件等级自动识别分析
2.1 主网故障损失负荷计算
实现功能：计算主网故障损失负荷，考虑备自投动作恢复负荷及用户自身原因减少负荷（需汕头局用户确认，是否具备数据来源，如低压脱扣信息是否具备、用户自身应急电源恢复负荷）。
功能描述：电网故障的损失复核=故障瞬时损失的负荷―设备投动恢复的负荷―用户自身原因减少负荷。
实现平台：EMS
2.2 配网故障监视
实现功能：监视配网故障信息，包含：断路器跳闸、分支线跳闸等配网侧故障信息。
功能描述：其一，对配网的故障信息进行监视，主要包含分支线的跳闸与断路器的跳闸；其二输出的信息，主要包含故障后的影响设备集、故障类型与动作设备集。
实现平台：DMS
2.3 配网故障损失负荷计算
实现功能：计算配网故障损失负荷，统计故障影响用户，按照用户最近一次的计量断面数据进行负荷统计，考虑用糇陨碛急电源恢复负荷（需汕头局用户确认，是否具备数据来源）。
功能描述：配网故障损失的负荷=∑故障影响用户的最近计算断面数值――用户自身应急电源的恢复负荷。
实现平台：用电调度系统
输入：配网故障信息（故障影响配变集）
3 故障后电网薄弱环节自动识别
3.1 主网故障诊断
实现功能：诊断主网故障事故，实现主网的故障定位。
功能描述：其一，综合诊断主网故障，对故障区域进行定位；其二，输出信息，主要包含动作开关与故障区域。
实现平台：EMS
3.2 配网故障诊断
实现功能：诊断配网故障事故，实现配网的故障定位。
功能描述：其一定位配网故障；其二，输出故障的区域。
实现平台：DMS
3.3 故障后静态安全分析
实现功能：针对故障后断面进行静态安全分析计算，给出静态安全分析断面及设备过载信息。
功能描述：其一，故障后的静态安全分析断面结果；其二，故障后静态安全分析设备的过载信息。
实现平台：EMS
输入：故障后断面
3.4 故障后电网薄弱环节辨识
实现功能：根据故障后静态安全分析及重要用户供电可靠性分析结果，综合分析故障后电网薄弱环节，列出供电可靠性差的重要用户以及风险等级高的配电线路。
功能描述：综合探讨故障后的重要用户供电的可靠性与静态安全分析，以提供高级配配电线路。
实现平台：用电调度系统
输入：故障后静态安全分析结果，故障后重要用户供电可靠性分析结果
4 多源数据的故障事件快速恢复的辅助决策
4.1 主网故障恢复策略
实现功能：根据主网故障恢复设备集，生成主网故障恢复策略。需确认恢复策略生成方式，全自动一次生成，或者半自动人工选择恢复设备分阶段生成。
功能描述：其一，按照故障恢复设备集生成主网恢复策略，设备集主要包含单个的设备集、厂站与母线；其二，输出的信息，主要包含恢复供电的范围、主网故障恢复操作的开关序列。
实现平台：EMS
输入：恢复设备集、故障信息
4.2 配网故障恢复策略
实现功能：根据配网故障恢复设备集及故障信息，生成配网故障恢复策略。
功能描述：其一，按照配网故障恢复设备集的生成配网故障高速恢复策略；其二，输出信息，主要包含转供电源的信息、配网故障恢复操作的开关序列与恢复供电的范围。
实现平台：DMS
输入：恢复设备、故障信息
4.3 主配协同故障恢复策略
实现功能：该模块主要实现主配协同故障恢复策略校核与生成，考虑重要用户恢复的主网恢复策略生成，考虑转供电源主变负载率的配网恢复策略生成，考虑主网恢复后失压10kV站内母线的配网大面积停电恢复策略生成。
功能描述：其一，按照输入主网故障恢复策略，核对重要用户恢复供电的情况；其二，按照输入配网故障恢复的策略，核对转供电源主变负载率的情况；其三，按照输入主网恢复后失压10千伏站内的母线，生成大面积配网停电恢复的策略。
实现平台：用电调度系统
输入：主网故障恢复策略、配网故障恢复策略、主网恢复后失压10kV站内母线，如采用恢复后断面分析配网策略，需提供主网故障恢复后断面信息
4.4 故障事件快速恢复辅助决策
实现功能：应用可视化技术，在界面上基于排序后的故障事件恢复策略列表，展示故障事件快速恢复辅助决策。
功能描述：按照多目标故障恢复策略的排序结果，生成电网故障快速恢复辅助策略；其二，输出信息，主要包含恢复的用户数、决策序号、奇恢复负荷与恢复设备的序列等。
实现平台：用电调度系统
输入：排序后故障恢复策略列表
4 结语
综上所述，本文主要分析了电网故障自动识别的系统，研究电网故障核心问题与算法。然后根据电网故障问题提出迅速恢复对策，确保电网运行的安全性进而为用户提供优质服务。
参考文献
[1]张小易，徐兵，张岩.利用气象等影响要素的电力系统故障元件识别与故障原因分析[J].华北电力大学学报（自然科学版），2014，41（06）：14-21.
作者简介
何剑军（1981-），男，工程硕士。现为中国南方电网有限责任公司工程师。主要研究方向为电力系统运行控制，配网及用电侧系统运行管理。
林裕新（1971-），男，高级工程师。现供职于广东电网有限责任公司汕头供电局，长期从事电网调度运行管理工作。
李家璐（1986-），男，工学硕士。现为中国南方电网有限责任公司工程师。主要研究方向为电力系统运行控制。
林捷（1975-），男，高级工程师。现供职于广东电网有限责任公司汕头供电局，长期从事调度自动化管理工作。
作者单位
语言是一个营销人必备的武器。好的语言能让客户在交谈时产生一种莫名其妙的快感。干脆、简练的故事式语言，就像少女穿着绷紧的紧身服，充满着张力和诱惑，让人忍不住要窥视和幻想。
不过，在销售过程中，我还是比较少见到业务员能掌握用故事式的语言来跟客户谈判和交流。当然，要想掌握用故事式的语言来交流、沟通和谈判，首先要知道什么是故事式语言，故事式语言有什么特点。
故事式的语言就是用讲故事的形式进行表达和沟通，用故事来说服客户的一种方法。因为无论是小孩还是大人，我们都有喜欢听故事的习惯和爱好，故事会令人振奋，令人陶醉，令人留恋，不会像说教那样枯燥乏味和令人烦厌。
故事语言的特点：
例：我们公司的产品有三大优势。
特点1：从结构看，故事语言一般都有主谓宾的中心语；
特点2：从内容看，故事语言不断地讲“谁，怎么样”或者“什么时间，什么人，什么事”；
特点3：从语言特点看，故事语言浅显易懂、简单流畅；
特点4：从语言形式看，故事语言很少使用修辞方法；
特点5：从使用效果看，故事式语言让人欲罢不能、非要知道结果不可。具有吊胃口的语言特色。
例如。你要说服一位经销商跟你们公司合作，你可能会举一个跟你们公司合作很成功的经销商作为例子。你会跟经销商说，你知道深圳XX公司为什么在短短的十年时间内做到单个品牌销售额3个多亿吗？这样吊胃口的语言方式会让经销商把话听下去，甚至还追问你深圳经销商是用什么方法能做到现在这个规模的，他们有什么诀窍?
成功的品牌背后都有着很多不为人知的故事，每个故事都有着许多辛酸的历史，每段历史都是有血有肉的。海尔张瑞敏为了产品质量，举起大锤，果断命令当众砸毁76台问题冰箱的故事；格力为了保护大多数经销商利益不惜代价砍掉大经销商的故事。这都是很令人动容和很能说服人的故事。
其实，只要我们平时多留心收集故事素材，就会有各种各样的故事供我们应用。故事既能让你的顾客汲取别人的经验，又能鼓舞顾客、吸引顾客和说服顾客，最重要的是为你提供成交的机会。
任何商品都有它独特而有趣的话题。例如，生活用纸是怎样发明的，发明的过程是怎么样的，生活用纸又是怎样生产出来的，生活用纸给我们的生活带来什么好处。我们可以从六七十年代农村用竹签刮屁股，八十年代用报纸、书刊擦屁股讲起，一路讲到今天生活用纸在中国市场上的变化和我们的生活变迁。我们可以讲某地经销商是怎么样成功的，讲某个厂的崛起和衰败，也可以讲某个品牌是如何从弱势变成强势的。
总之，以故事这种语言作为销售的突破口，往往会无往而不利。用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而轻易地达到推销的目的。
不过，使用故事语言推销，笔者认为要注意以下几点：
1、故事要具有针对性
富有针对性地选择故事，不要随便地讲故事，这样会给别人一种牛皮大王的感觉，许多业务员都有这种毛病 。例如，有些业务员开口闭口就讲王老吉成功的故事，讲娃哈哈营养快线怎么样做到120个亿的故事，讲蒙牛牛根生的发迹史。其实，这些故事根本就没有太多的针对性，只不过是一些茶余饭后的谈资而已。这对于你所面对的经销商、顾客或者厂家根本就没有太多可取之处，反而你还会给他们留下一种是只是善吹的牛皮大王印象。
2、故事必须是顾客熟识的
人们最关注的是发生在身边的事情，我们不会太多关注非洲的战争和远离我们的外星人生活。所以，我们在选择故事时要注意故事是否是顾客熟识的，这故事中的人和事都应该是顾客身边看得到、摸得着的，就像是左邻右里发生的事情。比如你要说服一位新疆的经销商做你公司的产品，你就不应该选择广州、北京、上海的经销商例子来说明问题，而应该选择西北五省的成功经销商作为故事题材。
3、故事要具有可说服性
故事最忌讳的是没有说服性，说了等于白说。我见过一位业务员跟他刚认识的生活用纸经销商谈中山万荣是怎么样做宝洁的，说万荣是多么的成功，是值得效仿和学习的榜样。经销商很委婉地跟他说：“老兄，我可不是万荣啊！如果我有万荣那样的实力和能力，我还要跟你们合作吗？”万荣是成功的，是值得学习的榜样，可万荣这个案例却不能成为这位业务员选用的故事例子，因为它不具备有力的说服性，它不具有新开经销商的模仿作用。
他给同为音乐人的儿子丹尼打电话，说自己需要事业转型，好像没人再喜欢听他的音乐类型了――他的职业前途暗淡无光。儿子对父亲说：“人们会因为贝多芬的音乐老了，就不再听了吗？”接着，儿子做了计划，让父亲跟全新一代的听众联系起来。他给父亲预约了此前绝不会考虑的大学巡演，让父亲登上了大卫・莱特曼的节目和动画片《辛普森一家》，还让他在洛杉矶与热辣红椒乐队一起演出。
这些改变逐渐发挥了作用，歌手跟原来的唱片公司签新合同了，他按合同录制的第一张唱片是有史以来的第一张全数字化专辑。一下子，老歌手融入了年轻人群，他们尊重他音乐的完整性，而他也愿意接近他们，几年后，他的唱片在年青一代里销量激增，同行们为他颁发了无数个格莱美奖项，对他在新阶段的卓越音乐成就表示认可。
永不停歇的故事营销
还记得人人都带着黑莓的年代吗？还记得诺基亚是手机行业领先厂商的时候吗？或者，所有人都跟美国在线签约才能上互联网的岁月？这些一度看似不可阻挡的巨大品牌，如今已成明日黄花。真相令人震惊：每一个品牌，不管曾经多么成功，都有内置的过期时限，除非它们采取必要的步骤，让自己的故事营销始终切题，充满活力。丹尼代表父亲采取了行动，他把一个被普遍视作当代音乐界恐龙的人物重新推上前台，要不然，他可能跟同时代的许多人一样，成了被遗忘的人物。
成功品牌走下坡路的悲剧性在于：构建成功品牌本来就很困难，为什么要让从前付出的辛苦努力付诸流水呢？这有点像登山者靠着全然的意志力登上了险峰之巅，却在下山时死掉了。但原本无须如此，那么，我们将怎样维持故事营销的活力？如何保护、培养和发展你的品牌故事，以便让它在未来岁月中保持新鲜、始终切题呢？首先的一个问题是，你怎么知道自己的品牌开始失去抓地力并有可能在走下坡路的呢？
什么标志着故事营销陷入了停滞？
弥补问题的第一步是要确认你自己是否真的有问题，你的品牌也是这样。这里有几种简单的方法，可以检测你品牌的故事营销靠过去的叙事已经使不上劲了。
1、销售量下降
我们冒昧地猜测，这有可能是故事营销出问题最明显的迹象（除非还有其他外部力量在拉低你的收入）。如果买你东西的人越来越少，那就说明乐意接受你信息的人越来越少。你的品牌故事不再像过去那样能黏人了――你要判断这到底是为什么。
2、客户名单萎缩了或者分化了
福克斯新闻台常常吹嘘自己是第一大有线新闻频道――但有一个很大的红色警告信号他们应该多加关注：虽然他们的受众最多，但年龄也最大，观众的年龄中位数是65岁。也就是说，他们会像1979年的托尼・贝内特那样，有一天醒来，发现自己的观众正在迅速消失。
3、你忘记了自己的成功故事
成功有时会切断你和自己的根源与事业的联系，你放弃或者不记得为什么客户最初受到你的吸引了。最初让你成功破土而出的故事营销叙事应该始终就位――托尼・贝内特的儿子很聪明地意识到了这一点。他只是根据托尼现有的叙事，改变他切入市场的方法，而不是彻底改写原来的故事。
4、你对自己太关注了
成功还会让你把自己过度地包裹起来而忽视潜在客户的需求。如果发生这种情况，你的故事营销就有可能过分集中在自己身上，对从你手里买东西的人注意不够。当托尼・贝内特的职业生涯垂危的时候，他并未关注怎样为了新一代而改变，而很有可能想着为什么自己过去的成功不能神奇地延续下去，正是丹尼第一次真正审视了父亲的音乐尚未开发的潜在市场。
5、你过得太舒服了
很多时候，品牌发展乏力最重要的迹象来自如下最后的红色警报：由于你的品牌做得很好，你成长得很舒服，你的眼睛就离开了球，而这个时候，致命的一击恰好朝你飞了过来。如果你采用固定的方式运营业务，就跟托尼・贝内特一样，不去随着市场调整自己的故事营销，衰落就不可避免。正如我们所说，每一个品牌都有内置的过期时限――除非你采取措施。
怎样让品牌之树常青？
有几种能确保品牌长期成功的有效方法――让你的故事营销宣传与时俱进，同时，我们还列出了一些问题，你可以拿来自问，刺激你从新的视角看待自己的品牌。
1、品牌要重视自己的核心故事
品牌最初取得成功，必定是有原因的。假装这一原因不存在，是你能做的最糟糕的事情。如果你为了跟上潮流过分地改变自己的品牌故事，你会丢掉自己的老客户――同时又没法吸引太多新客户，因为新客户会认为，你装腔作势，不够真诚。
世界级大品牌也曾犯过忽视过去成功原因的错误。有些人恐怕已经不记得了，1985年，可口可乐陷入恐慌。百事可乐跟软性饮料巨头死死地磕上了，可口可乐认为自己必须改变――而且要彻底改变。因此，为了让可口可乐变得更像百事可乐，老巨头开始销售“新可乐”。
直到今天，营销专家都认为此举是有史以来最糟糕的营销失误举措，因为新可乐激起了消费者的巨大反弹。老版可口可乐一直是人们生活的支柱――他们感觉遭到了出卖，长久以来的传统饮料竟然突然被抢走了。痛恨的声浪太过喧嚣，可口可乐公司只好回头：先是把“经典可乐”和新可乐并排摆在超市货架上出售，接着又悄悄地拿掉了新可乐。可口可乐的传奇故事营销始于――可口可乐。突然改变自己的核心产品，他们几乎终结了这个故事。托尼・贝内特能留下来，是因为他保留了自己的老样子，而不是因为他尝试变成新的托尼・贝内特。教训是什么呢？做你自己――自然有其他的事情可以用来改变。
问问自己：故事营销里的哪些元素是你务必要加以保留的？列出来，确保它们始终是你品牌的一部分。
2、在核心故事的基础上，品牌应“走出去”
所有成功的品牌都应始终抱着这种心态，寻找途径“走出去”，以便在现有的基础上扩大自己的客户群体，同时无损其核心故事。例如，宝洁的经典品牌象牙肥皂几年前萎靡不振。人们认为它是一种无味的纯肥皂，而当今年代，专用肥皂和沐浴产品更受欢迎。
2008年的金融危机激发了一种新思路：公司的研究表明，家庭希望变得节俭――不愿为每一名家庭成员单独购买不同的肥皂。这对象牙肥皂来说是个机会，因为它适合所有人――跟其他肥皂一样，就是普普通通的肥皂，但又比其他肥皂有更强大的品牌。
象牙肥皂营销团队的总经理凯文・赫斯曼向《福布斯》杂志解释说：“根据我们的消费者调研，人们希望用回自己原先使用的产品，而且，很多人都记得象牙肥皂。我们在美国仍然能卖出上百万块象牙肥皂，但也有许多人不再使用它了。即便如此，这些人仍然记得，象牙肥皂对自己和家人有着什么样的意义。我们走访了零售商，这当然让我们更加有理由相信，如果我们能以某种形式推出‘广告’，就有望成功。”在广告里，他们打通了象牙香皂最根本的故事营销力量――以全新一代人为目标，纳入了Facebook广告――在保持原先“100%纯粹”（象牙肥皂从前的宣传口号）的基础上，成功地让产品焕发了新生。
问问你自己：你该以怎样的方式向全新的潜在客户群体讲述故事，表现吸引力呢？当前的趋势和经济形势能让人从此前没有意识到的角度理解你的核心品牌吗？
3、品牌既要与时俱进，又不损害核心故事
你希望自己的品牌持久恒远，但你也要知道，时代在变，你的故事营销也需要与之一起改变。不妨专注于更新、更有意义的事情，其他的就保持原样，可以称之为“让步，但不妥协”。例如，L・L・Bean是一个持久的品牌，已经有一个多世纪的历史――过去的100年里，它的招牌产品是“猎鸭靴”。它看起来跟1912年时一个样子，其实不是。詹姆斯・L・维奇瑞尔在一本书里解释了Bean公司怎样保持潮流，却又不牺牲公司的核心故事：“大约10年前，他们彻底重新设计了猎鸭靴，做了现代化的改进，更新了材质。制鞋的材质更好、更舒适、更耐穿。但重要的是，他们把鞋子的样子做得跟从前一模一样。”换句话说，L・L・Bean了解到顾客的想法：既希望感觉公司的产品还跟原来一样，与此同时，也希望它有所改善，跟上当前标准，尽管这两者听起来有点矛盾。
再举一个例子说明你该怎样保持原样，又不落后。洛杉矶韦斯特伍德有个叫比格奇尔的地方，20多年来都卖冻酸奶，每个星期的大多数夜晚，门外总排着长长的人龙等候购买。然而，前几年，新型馅饼酸奶连锁店粉红莓兴起，吃掉了他们的一块销售额。管理层想过要改变内饰，从80年代的暖色系变成后起之秀的纯净白色系。但他们最后意识到，自己并不想改变身份认同。于是，他们花了几个月时间，设计出了意在直接与粉红莓竞争的新口味“冷冻莓”，并下工夫推广。他们保留了完整的核心故事，用另外的竞争产品抵挡对自己基本客户群的攻击。你是一个有历史的品牌，并不意味着你要变成历史。
问问你自己：你品牌的哪些方面可以升级，又不损害核心故事？你可以融入哪些当前技术或趋势，以求最大化的保持竞争力？
4、重构营销叙事，让品牌更有吸引力
最后，用一种新的吸引人的办法重新讲述你的主要故事营销叙事，是重燃对你品牌兴趣的绝佳方式。你和竞争对手的差异点，是他们没法抢走的，所以，要帮助你的客户重新认识你的高明之处。这或许也包括你对自己高明之处的重新认识。有可能只是把自己最擅长的事再做一遍，用你最初令人难忘的地方重新调动市场。
无论你的核心故事是什么，只要它从前有效，很可能现在仍然有效。有没有人指望拍立得相机重新上市？随着数码照片的到来，拍立得相机值钱的卖点（瞬时拿到照片）似乎失去了意义，2000年以来，该公司已经两次上了破产法庭。然而，公司找到了和其他企业共事的方法，以求将拍立得相机蕴含的怀旧情绪变成现金，品牌得以重新抬头。“凡事有来就有去”，这对品牌意味着好事，因为，哪怕你的品牌面临困境，仍然能利用一些可处置的东西卷土重来，赚到利润。
关键词：《道德经》；谦下；谨慎；不争；功成身退
中图分类号：G122 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2016）03-0159-03
《尚书・大禹谟》曰：“满招损，谦受益。”也就是说，自满往往招致祸患，谦虚则常常带来益处。自古及今，关于“谦”的论述多之又多，其中与“谦”有关的词语就有：谦虚、谦逊、谦下、谦卑、谦和、谦柔、谦让、谦谨、谦慎、谦克、谦退、谦挹等等，这些都是告诫人们要戒骄持谦。《道德经》是中国道家思想的重要经典，书中详细论述了“谦”，对现代社会具有十分重要的启迪意义。
一、“夫唯不盈，故能蔽不新成”
《仓颉篇》曰：“谦，虚也。”冯友兰先生认为，“虚并不是虚假的意思。《论语》说：‘有若无，实若虚’虚者对实而言。真正谦虚的人，自己有成绩，而不以为自己有成绩；此不以为并不是仅只对人说，而是其衷心真觉得如此。”[1]399
《周易・谦卦》曰：“天道下济而光明，地道卑而上行。天道亏盈而益谦，地道变盈而流谦。鬼神害盈而福谦，人道恶盈而好谦。”意思是说，天道下行以成就万物，地道卑下以生成万物。天道损害盈者而补充不足者，地道溢出盈者而流向不满者。鬼神损害盈满者而福庇谦让者，人道厌恶自满者而喜好谦退者。《颜氏家训・止足》云：“天地鬼神之道，皆恶满盈。谦虚冲损，可以免害。”谦卦艮下坤上，象征地下有山之义。高亨解释说：“地卑而山高，地中有山是内高而外卑。谦者，才高而不自许，德高而不自矜，功高而不自居，名高而不自誉，位高而不自傲。”[2]179《周易程氏传・周易上经下》曰：“以崇高之德，而处卑之下，谦之义也。”谦卦通过天地鬼神之道来说明“谦”是一种美德，《朱子语类》卷七十曰：“大抵人多见得在己者高，在人者卑。谦则抑己之高而卑以下人，便是平也。”持守谦德，就不会自满；不自满，便能“新成”。故《道德经》又说：“古之善为士者，微妙玄通，深不可识。夫唯不可识，故强为之容。豫焉若冬涉川，犹兮若畏四邻，俨兮其若容，涣兮若冰之将释，敦兮其若朴，旷兮其若谷，混兮其若浊。孰能浊以静之徐清？孰能安以久动之徐生？保此道者不欲盈，夫唯不盈，故能蔽不新成。”是说古代善于行道的人精微奥妙、深刻难以形容。如果勉强来形容它，那就是小心谨慎，像冬天涉足河流；戒慎恐惧，像畏惧四方邻国；庄重严肃，像做宾客；和蔼可亲，像冰之溶解消散；诚朴宽厚，像未经加工的材料；空旷辽阔，像幽深的山谷；浑朴敦厚，像浊水。在动荡中安静下来，慢慢澄清；在安定中变动起来，慢慢前行。能够保持这些道理的人，就不会自满。正因为不自满，所以能去故更新、成就未来。春秋时期孔子持守“三人行，必有我师”的原则，谦卑居下，最终成为著名的思想家和教育家。京剧大师梅兰芳在演剧事业外，拜齐白石为师，学习绘画。他虚心求教，执弟子礼，经常为老师磨墨铺纸，最终在绘画方面取得了不凡的成就。这些都说明谦则受益的道理。
日中则昃，月满则亏，水盈则溢，人骄则退，国傲则衰。小到个人，大到国家，皆如此。例如20世纪20年代末，受资本主义经济危机的影响，法西斯主义迅速发展，并逐步走上侵略扩张的道路，最终引发第二次世界大战。多行不义必自毙，战争以轴心国的失败告终。又如20世纪70年代末，苏联悍然入侵阿富汗，不久便陷入战争泥潭，终以失败收场。骄盈则败，谦虚则胜。相反，一个国家若以谦卑之态对待他国，就会立于不败之地。《道德经》曰：“大国者下流。天下之交，天下之牝。牝常以静胜牡，以静为下。故大国以下小国，则取小国；小国以下大国，则取大国。故或下以取，或下而取。大国不过欲兼畜人，小国不过欲入事人，夫两者各得其所欲，大者宜为下。”正如《抱朴子外篇・刺骄》中所说：“劳谦虚己，则附之者众；骄慢倨傲，则去之者多。”《道德经》告诫我们：国家间交往应以谦下为原则。大国谦下，就会聚集小国；小国谦下，就会归附大国。修谦卑之德，然后各得其所欲。大国尤其要谦下，具体来说，就是要做到大不欺小、强不凌弱、贵不傲贱。
二、“慎终如始，则无败事”
《说文》曰：“谦，敬也。”侧重于内心的谨慎。谨慎不是胆小怯懦，而是戒慎恐惧之心理。冯友兰先生认为，“一个人的这种戒慎恐惧的心理，在态度上表现出来，即是谦虚”[1]404。可见，谦虚与谨慎有密切的关系。
老子认为，做事不仅在开始时要谨慎，结束时亦应谨慎。慎始慎终，才能无败事。《道德经》第六十四章有：“其安易持，其未兆易谋，其脆易泮，其微易散。为之于未有，治之于未乱。合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。为者败之，执者失之。是以圣人无为，故无败；无执，故无失。民之从事，常于几成而败之。慎终如始，则无败事。”意思是说，安稳时易于把持，未发生时容易谋划，脆弱时容易破裂，微小时容易散开。因此，事情要在发生前做好充分的准备，祸乱要在产生前进行妥善的处理。合抱的大树，生长于细小的幼苗；九层的高台，筑起于一堆泥土；千里的远行，开始于脚下。任意妄为就会失败，执意把持就会失去。因此，圣人不妄为就不会失败，不把持就不会失去。一些人往往在接近成功时遭遇失败。如果人们都能像开始时一样谨慎，就不会失败了。大灾往往是由小祸引起的。所以《道德经》又说：“图难于其易，为大于其细。天下难事必作于易，天下大事必作于细，是以圣人终不为大，故能成其大。夫轻诺必寡信，多易必多难，是以圣人犹难之。故终无难矣。”是说处理难事要从易处着手，处理大事要从细处入手。圣人不自以为是，故能成就大事。轻易许诺的一定会失去信用，把事情看得太容易一定会遭遇困难。所以，圣人在开始时就把事情看得困难，谨小慎微，最后就不会出现大的灾患了。
时刻谨慎虽不能保证自己无祸，但可以尽量少祸，领导干部为官从政尤其需要谨慎。清代名臣张廷玉最终成为配享清廷皇家太庙的唯一一位汉臣，这与他处事谨慎不无关系。作为皇帝身边的一位文臣，张廷玉深知言多必失的道理，处处小心谨慎，谨守黄庭坚的“万言万当，不如一默”，最终深得康熙、雍正、乾隆三朝皇帝的重用。《论语・子张》曰：“君子一言以为知，一言以为不知，言不可不慎也。”薛在《读书录・慎言》中指出，“一言妄发即有悔，可不慎哉？”俗话说，祸从口出，有时一句话不慎就有可能惹祸上身，所以言语一定要谨慎。《礼记・缁衣》曰：“谨于言而慎于行”，慎言还需慎行。慎言慎行，方无大患。《周易・系辞上》云：“言行，君子之枢机。枢机之发，荣辱之主也。言行，君子之所以动天地也，可不慎乎。”《论语・为政》中也有记载：“子张学干禄。子曰：‘多闻阙疑，慎言其余，则寡尤。多见阕殆，慎行其余，则寡悔。言寡尤，行寡悔，禄在其中矣。’”朱子解释说：“程子曰：‘尤，罪自外至者也。悔，理自内出者也。’愚谓多闻见者学之博，阙疑殆者择之精，慎言行者守之约。凡言‘在其中’者，皆不求而自至之辞。”李也说：“人之立身，言与行而已。言慎则不招尤，行慎则不招悔，无尤无悔，品始不差，一有玷阙，他长莫赎。”[3]437孔子告诫子张，多听、存疑、慎言，便可减少过失；多看、存危、慎行，便可减少后悔。慎言慎行，禄位便在其中。可见，谨慎行事还是从政者谋求禄位的重要方法。《道德经》的“慎终如始，则无败事”告诫我们：凡事要小心谨慎，尤其对于为官者而言，更是如此。言语谨慎，就可避免祸从口出；行事谨慎，就可保证官道畅通。慎言慎行，便可少一些失败，多一些成功。
三、“夫唯不争，故无尤”
《玉篇》曰：“谦，让也。”“让，美德也，不让则非所以崇德。”[3]498侧重于由敬引发的谦逊退让之义。《汉字字源：当代新说文解字》认为，“谦”由“言”和“兼”构成。意思是说话时兼顾对方的利益和要求，由此产生谦让的含义。在它的造字原理中包含着尊重对方的思想。因此，“让”蕴含于“礼”之中。张立文先生指出，“礼的主旨是引导人民守礼而不争，社会有序而不乱”[4]，可见，谦让、守礼皆含有不争之义。因此，《朱子语类》卷七十又有：“谦是不与人争。”不与人争，反而能胜。《道德经》第八章云：“上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。”意思是说，最高境界的善像水一样，泽被万物而不与物争，处在众人所厌恶的地方，故接近于道。居住善于避高就下，心胸善于保持冷静，待人善于友善真诚，说话善于谨守信用，为政善于精简治理，做事善于发挥所能，行动善于把握时机。不与人争，所以没有怨咎；不与人争，反而能赢。因此，《道德经》又曰：“不自见故明，不自是故彰，不自伐故有功，不自矜故长。”相反，“自见者不明，自是者不彰，自伐者无功，自矜者不长。”老子从正反两个方面论述了谦虚退让方能长保、骄傲自大必遭失败的道理。
战争中亦需不争之德。《道德经》第六十八章曰：“善为士者不武，善战者不怒，善胜敌者不与，善用人者为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是为配天古之极。”战胜敌人不是依靠武力，而是依靠“慈俭让”三德来取胜的。“我有三宝，持而保之。一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。慈，故能勇；俭，故能广；不敢为天下先，故能成器长。今舍慈且勇，舍俭且广，舍后且先，死矣！夫慈，以战则胜，以守则固，天将救之，以慈卫之。”老子认为，持守慈、俭、让三德，方能做到“战则胜、守则固”。不与敌争，反能取胜。老子又以江海为例，来说明不争的好处。《道德经》第六十六章有：“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害，是以天下乐推而不厌。以其不争，故天下莫能与之争。”江海之所以能够成为众谷交汇处，是因为它善于处在低下处。所以统治者要想治理好国家，就必须谦卑居下，通晓不争之德。
“不争”，并不等于“不为”，只是要求人们不扩展自己的侵占欲望。“先礼后兵，后发制人，当无所不利。”[5]《道德经》第八十一章曰：“圣人不积，既以为人，已愈有；既以与人，己愈多。天之道，利而不害。圣人之道，为而不争。”圣人不私自占有，帮助别人，自己会更充实；给予别人，自己会更丰富。自然的规律是利物而不害，圣人的法则是施为而不争。可见，老子并非主张不作为，只是要求人们顺势而为、为而不争。为而不争，反而能有所成。战国时期的隐士黔娄便是这方面的典型。黔娄家贫壁立，却不为高官厚禄所动，隐居山洞，专攻道家学说，最终成为有名的贤士、著名的道学家。在现代社会，竞争不可避免，但这种争“并不是有心去争，并不是刻意去争，而完全是一种自然而然的结果”[6]267。没有竞争，社会就没有发展；但竞争无序，又会影响到公平。“谦让正是在竞争与奋斗之间需要把握的道德边界。”[7]因此，《道德经》告诉我们：为而不争、不与人争与己争，不失为一种很好的选择，这样不但没有怨咎反而会赢得进步。
四、“功遂身退，天之道”
《辞源》上认为，谦有谦虚、谦克之义。谦克，即谦逊有节，是指功有所成时有所节制。朱子在《周易本义・上经》中指出，“谦者，有而不居之义”；《陆九渊集・语录上》也有：“有而不居为谦”。可见，“谦”在某种程度上还含有功成不居、功遂身退的意思。这里的“不居”“身退”都具有“不争”的内涵，要人含藏内敛，不显露锋芒[8]14。不显露锋芒，反能久藏。例如，《道德经》第九章中有：“持而盈之，不如其已。揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守。富贵而骄，自遗其咎。功遂身退，天之道。”意思是说，执持盈满，不如适可而止。显露锋芒，难保久长。金玉满堂，不能守藏。富贵骄纵，自取祸殃。功成身退，合乎天道。告诫我们，在功业有所成就时，要及时退让，急流中勇退，才不会招来祸殃。锋芒过于显露，就会遭到他人的嫉妒，甚至陷害，不如在适当时候身退。身退，并不是让人畏缩后退，更不是要人避世隐居，而是要以退为进。例如，“道”之所以伟大，就在于它的“不辞”“不名有”和“不为主”。故《道德经》第三十四章曰：“万物恃之而生而不辞，功成不名有，衣养万物而不为主。常无欲，可名于小；万物归焉而不为主，可名为大。以其终不自为大，故能成其大。”道生长万物，养育万物，却无私无欲，不自以为主宰。故能成就它的伟大。《道德经》第二、十、五十一等章中皆有相关论述。又如天地可以长久，圣人之所以“身先”“身存”，皆因其无私。故《道德经》第七章曰：“天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生。是以圣人后其身而身先，外其身而身存。非以其无私邪？故能成其私。”天地之所以长久，在于它不私己。因此圣人把自己放在后面，反而能赢得尊敬；把自己置之度外，反而能保全性命。不正是由于它无私吗？所以能成就自己。
历史上有许多功成身退的例子。比如春秋末期范蠡辅勾践兴越灭吴，却在功成之时急流勇退，最终经商成巨富，获得“忠以为国，智以保身，商以致富，成名天下”的美誉；汉代谋臣张良佐高祖刘邦夺取天下，也在大功告成之后及时身退，最终避免了彭越、韩信等人的悲惨结局；晚清重臣曾国藩因功被封侯拜相，可他毅然决然在功成之时选择身退，因此权倾天下却得以善终……历史上这样的例子数不胜数，功成名就不难，难的是保持功业长久。正如《列子・说符》中所说：“胜非其难者也；持之其难者也。”建立功名却不能持守，秦国丞相李斯便是典型。李斯得到秦始皇的赏识，官运亨通，却没有在功成时身退，遭人嫉妒，最终被杀。《逸书》曰：“成功之下，不可久处。”物壮则老，物盛则衰，人在成功时，如果不懂得谦虚退让，而是一味骄纵的话，往往会招来祸患。例如，现代社会，一些人常常被胜利冲昏头脑，有钱有权有名之后，就自以为了不起，摆架子、逞威风，结果引来灾患、抱憾终生。《道德经》“功遂身退”的思想告诉我们：一个人在功成名就时，不应居功自傲，而应及时退让。“‘退’的结果，实质上乃是一种‘进’，是摆脱已有之成功的拘束，走向更远大的前程，再建新的功业”[6]274。功成时身退，就不会为物累、为欲伤，就可以意静心安、心气平和，就可以少一些烦恼、多一些快乐。
当然，谦还应守持在一定限度内，过谦、虚谦都不是真正的谦，而是假谦。例如，《周易程氏传・周易上经下》曰：“凡人之谦，有所宜施，不可过其宜也。”《朱舜水集・杂著・慎》云：“慎者，美德也，而过用之，则流于葸。”《归有园麈谈》有：“谦，美德也，过谦者，多怀诈。”“谦应出于真诚，生于内心的恭敬，那种口是心非、表里不一的外貌之谦乃是虚伪。”[9]214西汉经学家刘向认为，真正的“谦”足以让人守身、守国，甚至守天下。他在《说苑・敬慎》中指出，“《易》曰：‘有一道，大足以守天下，中足以守国家，小足以守其身，谦之谓也。’”可见，谦对于个人、国家和社会的伦理价值不可估量，我们应当常怀谦慎之心，常修谦敬之德，常思骄纵之害。
总之，《道德经》告诫我们：不骄傲自满，故能去旧更新；慎始慎终，便可减少失败；不与人争，就不会有怨咎；功成身退，便不会招致怨恨。这对现代社会具有一定的现实指导意义。
参考文献：
[1]冯友兰.三松堂全集：第4卷[M].郑州：河南人民出版社，2001.
[2]高亨.周易大传今注[M].济南：齐鲁书社，1979.
[3][清]李.二曲集[M].北京：中华书局，1996.
[4]张立文.管子道德和合新释[J].社会科学战线，2010（2）：6-18.
[5]陈碧.《周易》重谦思想及其当代意义[J].湖南社会科学，2004（5）：18-19，26.
[6]陈鼓应，白奚.老子评传[M].南京：南京大学出版社，2001.
[7]陈碧.《周易》谦卦的哲学、伦理学内涵[J].道德与文明，2004（1）：65-67.
——池田大作
故事里的故事
一个精神病院有甲乙两个神经病。一天，俩人经特许出去旅游，但他们要去的地方需爬过100道墙。
“你累不累？”当爬到地60道墙时，甲问乙。
“不累。”
“好，走吧。”
于是，两人继续赶路。当爬到第99道时，甲又问乙。
“你累了吗？”
“累了！”乙上气不接下气地说。
“那我们回去吧。”甲说。
“好吧！”
于是俩人又爬了回去。
故事后的沉重
看完这个故事，大笑之后，爬上心头的却是一阵莫名的悲哀，是的，悲哀。
为了那未被欣赏的风景，更为了那两个放弃成功的人。
或者说，是为了世上无数离成功只有一步之遥而放弃成功的人啊！
