时间：2022-10-05 14:53:08
一、指导思想
以推进区种业发展为核心，以严格执法为重点，以规范企业行为为切入点，以集中整治和引导为手段，坚持“标本兼治、着力治本、打防结合、综合治理”的原则，通过加大种子执法力度，进一步净化市场，建立种子市场长效管理机制等措施，维护公平、有序的市场竞争环境和企业发展环境，确保优良种的有效供应和种业的健康发展。
二、活动目标
一是通过清理种子生产经营企业，淘汰不合格种子企业，提升种子企业实力；二是通过开展种子市场专项检查，严厉打击制售假劣种子和侵权的违法行为，维护公平竞争市场秩序；三是通过公开种业信息，提高种子管理执法水平和公共服务能力；五是通过开展种子执法年活动，进一步提高种子管理水平，确保优良种的生产、供应和质量安全。
三、整治重点
清理种子生产、经营企业和种子经销户清查范围：由区农业局核发农作物种子生产、经营许可证的所有种子企业以及持有农作物种子经营备案书的经销户。
检查内容：一是严格按照《种子法》、《农作物种子生产经营许可证管理办法》及《云南省农作物种子条例》中有关种子生产、经营许可、经营备案书等相关规定的要求逐一检查。二是要求企业提供银行、或是会计事务所、或审计事务所出具的底该企业资产证明。三是要求企业出具生产、加工、仓储、检验等设施设备有效地产权证明；要求种子经销户出具种子门市。保管等设施的产权证明。四是对于繁育推销一体化的企业，要求有相应的育种条件以及品种权证书或者是品种全转让合同。五是要求企业出具种子质量检查员。种子加工、种子贮藏和种子生产技术人员的有效证明，以及该技术人员为本企业正式员工的有效证明；要求种子经销户出具种子经营从业人员资格证明。五是严格检查企业是否有制售假劣种子、侵权、未审先推、套牌销售、散种销售、无证生产和没有进行种子生产经营备案等违法行为。六是严格检查种子经销户是否有制售假劣种子、未审先推、套本文来自转载请保留此标记。牌销售、散种销售和没有进行种子生产经营备案等违法行为。
四．工作要求
1、采取书面材料审查与现场检查相结合的方式对已核发农作物种子生产、经营许可证的企业和已有农作物种子经营备案书的经销户进行逐一清查。清查前先向被检查企业下达检查通知书，要求企业积极配合检查。
2、检查人员要严格按照规定程序实施检查，要使用统一检查文书，并如实全面记录有关信息，并要求被检经营者负责人签字并加盖公章确认。
3、对于不符合相应种子生产。经营条件的企业和不具备种子销售的经销户，要责令其限期改正，逾期不改的，要依法处理；对于许可证。备案书有效期已过，或有违法行为的企业和经销户，要依法注销或吊销其许可证及备案书。
五、组织保障
为加强领导，统一指挥，确保年我区种子执法年活动有序推进，特成立区种子执法年活动工作领导小组，组成人员如下：
组长：
副组长：
成员：
领导小组下设办公室于区农业局科教法规科。
六、工作措施
1、加强组织领导。为保证种子执法年活动的顺利进行和取得成效，各涉农街道办事处成立相应的领导小组，把种子执法年活动作为2010年的一项工作重点，确保执法年各项措施落实到位。
2、细化整治方案，明确工作进度。根据《昆明市农业局年种子执法年活动方案》的要求，相关部门要制订工作方案，明确工作任务、工作目标和工作责任，更好的执行种子执法年活动。
3、突出工作重点，确保整体提升。在整治行动中，要抓住辖区内的突出问题，重点清理种子生产、经营企业和种子经销户，确保种子市场的安全。
4、及时报送信息。要加强沟通交流，及时报送信息，对于在整治行动中发现的重大案件和突发事件，应立即报告，确保整治工作取得实效。
5、加大宣传力度。要充分发挥舆论监督和宣传作用，利用广播、电视、网络、报刊杂志等媒体，对种子执法年活动进行广泛的宣传报道。
七、工作安排
1、全面清查阶段：月中旬，对辖区内已核发农作物本文来自转载请保留此标记。种子生产，经营许可证的企业和已有农作物种子经营备案书的经销户进行全面清查。
二、实习历程
2012年8月10日，我来到 建行湖南分行电子银行部开始为期一个月的实习。来之前心里有各种关于来建行实习经历的美好猜想：统一正式的装束、紧张有序的工作、整洁干净的办公桌到 了之后，心里放下了一切想象，从心里把自己当做出道这里工作的新人，对未知的工作角色有些许紧张和敬畏。我的工作从第一天的培训开始了。
我 直属于电子银行部市场营销组，电子部营销组主管湖南省各地方县市分行电子产品营销工作。跟着工作这么长时间，我总结其工作重点为：收集汇总前期营销数据、 分析用户需求并制定营销计划、下达营销任务并确保营销工作正常进行。建行电子银行产品服务处于同行业领先水平，网上银行、手机银行、电话银行、短信金管家 等一系列产品的营销工作开展得很不错。接受了两天简单而具体的业务培训之后我们男女分组分别去了不同的岗位。我很荣幸参加了正在紧张进行的短信金管家 营销工作。
电子部在7月29号下发了《关于进一步加强短信金管家营销工作的通知》，为了检查各分行营销工作的实施情况，需要联系省内各网点经理行长，收集最新营销反馈数据并记录营销任务下达之后遇到的问题及建议，其实就是一次对短信业务实施新优惠条件后客户如何反应的市场
调查。短信金管家的客户按道分为个人客户和企业客户，拿到营销日报之后，我要根据每个行不同客户类型的营销数据进行针对性提问，营销工作做得好的网点给予鼓励并收集值得借鉴的营销措施，成绩不好就要给客户经理施加压力，同时督促他按照通知开展营销工作，尽快完成营销任务。
对 湖南省分行有17个二级行共496个网点的经理，大范围沟通交流最优效率的方式就是通过电话，为了体现省行对这次营销工作的重视，谭总决定使用建行 95533统一客服中心话务系统对网点进行业务外呼，这就对我的话务技术有专业水平的要求。95533代表建行的声音，她有一个非常优秀的话务团队。不仅 负责客户每日来电咨询和投诉，也协助各部门做业务外呼，比如个贷客户催款、提醒客户积分兑奖、核实客户领奖情况、协助营销工作：将新的营销活动通知给客户 并对不同客户做针对性营销有行外的也有行内的，每一次通话不容许有一点技术性失误。我在95533客服中心进行了两天的培训，正式上岗之前必须通过电 子部的考核。试听了数百个电话之后，我充满信心地拨通谭总的电话请他考核我是否达到专业水平。
做外呼不仅需要扎实的业务知识，还需要专业的 话务素养，包括耐心、细心和应变能力，更需要一流的执行力，将外呼任务完全无误地表达下去，同时做好准备应变来自一线工作人员提出的各种问题，能解决的一 定要即时解决，不能解决的也要尽快核实回复，否则可能会因为一个简单的问题影响网点正常工作和建行的信誉，以客户为中心要求每一次都确保客户满意!
外呼一开始因为业务知识不全面、面对的都是经理行长级别的人物心里很紧张，在95533这个优秀团队成员的帮助和照顾下我很快适应了新角色，在谈话 过程中既能完整传达省行的精神也能根据实际情况发掘出不同的反馈问题和意见，每次通话结束听到对方说谢谢以沟通之后愉快的心情都让我很有成就感。
在工作中，我总结了网点经理提出的问题建议，对短信业务来说，问题主要集中在以下地方：
1、收费标准，对批量签约的代扣客户可以实行按条收费，为什么不对散户也实行这个标准?
2、地方县市营销开展得没有长沙地区好，为什么不能按移动的做法对不同地区的客户有不同的优惠，给
经济相对落后地区的客户更多实惠?
3、后台集中批量签约客户的做法好像并没有减轻柜台的工作，反而收集个人签名、提交省行电子部审核的流程更繁琐了;
4、资金变动之后短信发送不及时;收费之前要发送短信进行收费提醒;短信运营商提供的激活程序太麻烦影响网点工作效率，需要简化流程;网银、手机银行、短信银行开通的系统需要整合，对于捆绑式开通的客户不需要重新进入系统，会更方便节省柜台工作时间
10天之后，第一个任务顺利完成。对所有数据进行了汇总并整理成了一个报告，谭总看过之后说总结的问题很典型，会将这个报告作为重要的营销报告上交给行长，做一个阶段性营销结总结。
后期工作之后就在办公室做一些协助工作，算是办公室助理吧~~~包括制作excel表格和一些数据整理工作。做实习生最重要的就是有礼貌和勤奋，事无巨细都要认真完 成，细节中体现一个人的工作态度，以后工作后做职场新人注意。办公室真是一个神奇的地方，每天朝夕相处，怎么处理好办公室关系也是一门学问，以后要好好学习。
适应工作后发现工作和学习一样，每天都有具体的任务，日目标、周目标、月目标、年目标，认真完成每天的目标之后就可以达到一个长期目 标。细分之后，每天的工作变得简单而具体，有的人会认为这样的生活单调而枯燥，如果没有一颗耐得住寂寞的心工作起来就会带来烦恼。心态真的很重要，将 每一天未知的工作都当做全新的挑战，对工作有一份责任感，我想快乐地工作不会很难。
实习结束后就要面临就业压力了，9月份开始就要进各种各样的招聘会，做人比做事难。我相信建行实习的这段经历带给我的不仅仅是经验，还有心理上的一笔财富，金融危机的大背景下就业难从业也难，从心理上对求职就业做好准备才是最重要的。
创业型企业，在进入发展正轨前，面临的挑战和压力非常大。企业组织架构、系统流程、职责分工都不清晰明朗，需要安排落实的事情繁琐复杂。在这个阶段，“各司其职”显得尤为重要。
每个人在清醒的时候，都明白“各司其职”的重要性和正确性，问题是：在很多时候，尤其是在创业型企业里，我们在实际工作中都有意无意淡化、弱化“各司其职”，最终闹得大家分工不明确、职责不清晰，企业发展停滞乃至退后。
要想解决这个问题，真正实现“各司其职”，让企业有个良好健康的发展环境，笔者认为必须做到以下四点：
第一：分工明确。
创业型企业，从创业之初起，就必须明确各主要成员的分工。这是最基本的一点，也是必不可少的一点。
创业型企业一般都有一个分工，但是很多时候，这种分工都是不明确的。创业型企业最常犯的错误是：每个人都关心营销，每个人都在抓营销，每个人都要对营销进行“指点”、“评价”、“考核”。因为大家都明白：“营销”就是“业绩”，而“业绩”是企业生存发展的生命线；恰恰创业型企业在创业之初，最欠缺的就是“营销业绩”，所以每个人都很重视“营销”，每个人都要插上一手。
这种心情，我们能够理解；但是，这种“众人全部都来抓营销”的行为，实际上就决定了营销是“多头管理”，营销没有人真正具体负责了，也没有人会愿意承担“营销业绩”的总被考评人！在这种情况之下，企业的营销实质上是处于瘫痪的状态，只有自然式销售。
笔者曾参加过某创业型企业的半年度工作会议。结果，该企业的五位股东，每个人都在大会上，对营销、研发、制造、行政、人事、财务等工作进行“总体评价及打分”。事实上，这五位股东在企业内部各有分工，有的挂职企业董事长，有的挂职总经理，有的挂职营销总监，有的挂职技术总监，有的挂职行政人事总监……看上去分工很合理，但是通过这次会议，就可发现企业内部分工极其不明确，所有人都在扮演着“总经理”的角色！
这种分工导致的结局就是：该企业经营始终进入不了正轨，五位股东每天废寝忘食想找出问题的“症结”，让企业进入良性发展，结果却一直不理想！
按笔者的理解：这样的分工，企业能够进入正轨，那才是不正常的——因为企业根本没有明确分工，主要成员都是在“内耗”！
当然，现在该企业已经初步进入正轨了——因为在残酷的现实面前，企业五位股东最终“忍痛”实行“壮士断腕”手术——每个人明确分工，每个人只负责好自己的那块工作。经历了一段时间的“阵痛”后，企业经营开始正常了。所以，分工明确是极其重要的。
第二：各尽其责。
与“分工明确”相辅相成、一脉相承。每个主要成员，各自有一块负责的工作，那么就需要各人将各自的工作完成好，不能掉链子，拖整个企业发展的后腿。
比如说：企业的营销总监，他就需要对企业的产品定价、营销策略、销售业绩、销售团队管理总负责，通过各种营销的方式方法，实现销售业绩的提升和增长，为企业发展提供源源不断的利润来源。
同样，企业的人事总监，他就必须对企业人事招聘、管理、考核、薪酬设置、社保等相关工作全权负责。在这里，笔者补充一下：企业员工的社保问题非常重要，企业人事总监对此必须高度重视，并且专业研究，否则会使企业承担巨额社保成本。
依次类推，每个主要成员都有一个非常明确的分工，同时每个主要成员的职责、权利、义务都很清晰，每个主要成员都能做到“各尽其责”，这样企业的发展才会良性、持续。
第三：干了再说。
创业型企业基本上都会碰见这种情况：创业成员，以前所从事的工作与现在创业所负责的工作（分工）有一定偏差。比如，营销总监以前从事快速消费品销售，现在从事耐用消费品销售；技术总监以前从事金融行业的软件开发，现在从事财务管理软件的开发……诸如此类的情况，比比皆是。
在这种情况之下，不少创业型企业就希望这些创业成员、尤其是转行过来的创业成员，尽快熟悉这个新的领域，然后才开始划分工作。
乍看上去，这个思路很正确；但事实上，这很不利于企业的发展和员工工作的开展，因为创业型企业没有那么多的“时间”，我们必须牢牢控制住我们的“时间成本”。
笔者认同这种观点：边干边学边提高，干了再说！
邓小平同志提到“实践出真知”，笔者认为这句话对创业型企业来说，更是如此。
笔者一位朋友，从事传统行业营销10多年，后转行去做IT营销，与几个志同道合的朋友一道创业。结果，前面两个月，笔者的这位朋友快郁闷死了，因为其他几个创业成员认为他必须先熟悉IT行业，然后才能真正具体负责营销；而在这两个月内，其他几个创业成员（都是技术类或行政管理类人员）兼顾着营销工作，搞得销售一团糟，月度工作总结时还让他来“背书”，他觉得非常冤枉和委屈。后来，在他的强烈要求下，企业同意由他直管整个销售，他在实际操作过程中，边干边学边总结提高，不但自己很快熟悉了IT营销，而且企业的销售业绩也蒸蒸日上。
笔者另外一位朋友，以前一直担任某中央级媒体的编辑，后来担任某贵金属企业的营销总监，也是在实践中快速成长起来的，现在企业年销售额已突破6亿！
所以，干工作，干了再说，不能冀望于先学会了再来干！
第四：一官一职，一职一官。
简单的说，就是“一个职位，只有一位负责人；一个员工，只有一个职位”。
创业型企业在创业之初，由于人手有限，“一人多职”，“能者多劳”。但是，随着企业发展，企业必须对员工的职责、分工更加明确、唯一。每个主要成员，就是负责某一块的工作，不能让一个成员同时负责多个、尤其是多个不相关的工作岗位。分工必须明确、细化。
大多数企业对“一官一职”，都比较认可，也容易落实；但是，很多企业在“一职一官”方面容易犯大错误。
比如说：某创业型企业，事业才刚刚有点起色，主要创业成员的七大姑、八大姨、同学朋友就开始想“加盟”企业。好吧，你说加盟是好事，问题是他们进来之后，具体干什么工作，担任什么职位？这个可是很麻烦的一件事情。
关键词：互联网；电子商务；营销渠道；优化措施
对电子商务而言，是现代互联网技术在不断发展过程中得到的产物之一，是商品以互联网为平台进行的电子化销售以及宣传过程，是对传统商品销售模式的改革和创新。对营销而言，主要是指企业将生产的产品采取各种有效措施推到人们的视野中，从而在人们了解和使用产品的过程中受益。企业需要充分了解提供服务的目标，确保对服务目标制定的定位具有较高的精准性，这样才能使人们最大程度地接受产品，提高企业产品的销售量，从而进一步提升企业的经济效益。根据对目前我国电子商务拥有的销售渠道展开调查研究能够发现，其具有种类多元、内容丰富的特点，为了确保我国电子商务整体发展水平得到不断提升，相关人士必须确保所选择的营销渠道具有较高的精准性，能够使企业开展的电子商务在正确营销渠道辅助下获得更多收益。
1电子商务和营销渠道的概念
1.1电子商务的概念
电子商务主要指的是企业商品在现代化信息技术的辅助下通过互联网平台进行销售的过程，电子商务整体发展水平在现代化信息技术不断发展的带动下得到了进一步提高。作为电子商务发挥自身作用的重要平台，互联网在电子商务发展过程中起到了不可替代的控制作用和引领作用。企业的核心发展目标主要是为了获得经济效益，而只有提高产品的销售量，才能使企业获得更多利益。但是，传统销售模式由于无法满足现代化社会发展需求，已经无法为企业产品提高销售量提供帮助。因此，企业要有与时俱进的眼光，通过灵活运用现代化互联网技术，全面发展电子商务模式，使企业经济效益得到有效提升，从而带动相关产业链的发展。长此以往，企业必定能够在电子商务的辅助下，使对应的营销渠道得到不断优化，从而为企业提高自身竞争能力提供积极的帮助。
1.2营销渠道的概念
根据详细分析营销这一概念发现，营销主要是指在特定渠道环境下，企业有效实现商品线上和线下的销售目标，从而使企业营销形式具有多元化特点。比如，电话销售、网络销售、面对面销售等，而销售模式的差异对企业经济收益产生了较大影响。特别是在我国正式进入互联网时代的背景下，电子商务模式对应的销售渠道变得更加多元，根据详细分析相关内容可以清楚发现，现代社会企业开展营销的方式主要集中在以现代化互联网为平台的电子商务领域，在企业总销售额中，通过电子商务所获得的销售额高达65%以上。随着电子商务在企业发展和经营过程中的重要性不断增强，电子商务销售渠道是否具有较高的合理性和可行性已经成为决定企业发展水平是否能够达到让人满意程度的重要因素。因此，加强对电子商务销售渠道的不断优化与完善，必然能够使企业在激烈的市场竞争中有效实现可持续发展目标。
2优化电子商务营销渠道的有效途径
2.1提高营销渠道的丰富性
首先，由于营销渠道的类型具有多元化特征，根据营销渠道具有的不同特质将其进行不同级别的分类，能够在一定程度上有效提升企业的营销质量。现代互联网技术在我国企业电子商务发展过程中起到了不可替代的作用，不仅能够使产品的营销渠道得到有效拓宽，而且还能使各种营销渠道得到充分融合，有效实现线上线下同步交易目标，促进企业经济效益的全面提升。因此，企业在发展电子商务的过程中，不仅要对营销渠道进行级别分类，还要采取各种有效措施优化每一级别的营销渠道。企业在开展电子商务的过程中，可以将每一个中间商作为营销途径的一个级别，运用中介机构的级别层次来表示营销渠道的级别。比如，如果一个企业生产的产品是自主设计的，并且在自主经营时还负责销售其他企业的产品，那么在销售过程中该企业拥有销售者和中间商两个身份。企业在开展电子商务的过程中，要建立对营销渠道进行级别分类的意识。其次，更新传统服务理念。由于在现代化互联网环境下，社会具有的开放性较高，企业在发展电子商务的过程中，可以利用互联网平台的多元化优势，充分了解消费者的实际购物需求，在此基础上积极总结社会供求关系。因此，电子商务企业首先要更新传统服务理念，以优化服务体系和提高服务质量为目标。企业要结合在开展电子商务交易过程中存在的各种不安全因素，总结出对应的有效处理措施，使网络购买咨询体系得到不断完善。这样客户通过向客服人员咨询相关购买问题，明确掌握网购基础知识，更加规范自己的购买操作流程，从而有效降低网络购物的安全风险。另外，企业开展电子商务的工作人员要提升自身的专业能力和职业素养，始终将企业发展作为自身首要工作任务，以更高的职业准则规范自身工作行为，从而提高自身的工作质量，为客户提供更加优质的电子商务服务。
2.2加大对营销渠道的优化力度
首先，加大对营销流程的优化力度。对电子商务企业而言，想要不断优化营销渠道，不仅要全面分析多元化的营销渠道的优势和劣势，总结采取不同营销渠道所获得的效果，而且还要细化每一个营销环节的内容，加大对每个环节的管理力度，从而保障每一个环节的营销质量。与此同时，企业还要对营销渠道的组织结构进行充分了解，结合各个组织的职能合理分配工作任务，细化每一个部门的工作职责，并且为每一项工作安排对应的人员进行专门负责。这样当某一个环节出现问题时，能够追究当事人的责任，将责任落实到个人。比如，产品生产企业要想制造的产品质量得到不断提高，必须杜绝以次充好的情况发生，要严格把关产品质量，加大对产品的检查力度，这样才能使产品的质量达到规范要求。而中间商要不断优化产品的宣传和分销工作，使产品的销售渠道得到不断拓宽，从而为企业带来更多经济效益。其次，提高对品牌意识的重视。品牌意识是企业在销售商品过程中应该重点关注的问题之一。企业在开展电子商务的过程中必须具有较高的品牌意识，通过充分利用现代化互联网技术，有效开展产品的宣传工作。企业还要广泛收集产品的相关素材，结合大众审美，使产品整体包装设计得到不断优化，从而进一步激发人们的购买欲望。企业要深入分析顾客购买心理以及市场发展需求，结合消费者的不同年龄阶段设计出不同的产品包装。与此同时，企业要准确定位自身在电子商务领域中的地位，要以长远的发展目光合理选择电子商务营销渠道，通过认真分析产品功能属性，有效调整产品信息，使消费者能够对相关产品的功能和价值一目了然。企业在开展电子商务的过程中要具备一支具有较高专业能力和职业素养的销售队伍，通过不断培养销售人员个人能力和素养，提高企业每一个销售环节的质量。
2.3加大对营销渠道的管理力度
企业想要确保开展的电子商务整体水平能够达到让人满意的程度，必须充分认识到电子商务营销渠道管理工作的重要性，结合企业自身实际情况以及市场发展需求对管理计划进行阶段性制定，并且结合营销组织具有的不同结构功能对其管理工作进行分类，确保选择的管理人才具有较高的专业性，这样才能使企业有效提高管理营销渠道的效果。与此同时，企业还要不断完善营销渠道的监督体系，鼓励在工作中实行匿名举报和人人监督，确保企业能够对每一种营销渠道的实际开展情况了如指掌。
3结束语
针对在互联网环境下我国电子商务营销渠道的有效优化途径展开的详细分析和系统性研究，能够更加明确地了解，在我国现代化互联网技术发展水平不断提升的背景下，企业传统物流模式在电子商务这一全新领域的诞生下得到了彻底颠覆，对应的销售手段和销售渠道也发生了巨大变化。企业为了能够提高自身竞争力，充分满足新时展需求，不仅要灵活应用电子商务模式，还要结合自身实际情况合理调整采取的电子商务模式。在此基础上，确保选择的营销渠道类型具有多元化特征，不断促进工作人员专业能力和职业素养的提升。因此，相关人士不仅要充分认识到电子商务销售渠道对企业发展的重要性，还要不断探索电子商务销售渠道，对其中存在的问题展开详细研究，明确了解导致相关问题产生的原因，从而采取有效措施逐一解决存在的问题。长此以往，不仅能够使我国电子商务营销渠道在互联网环境下得到不断优化，而且企业还能有效实现可持续发展目标。
参考文献：
［1］王志强.大数据环境下电子商务企业数据库系统应用研究——以齐齐哈尔百花集团为例［J］.计算机产品与流通,2020(7):136-138.
［2］代垚.电子商务物流配送存在的不足及解决措施——乡村振兴战略下特色产业推动经济与生活质量共同发展［J］.中国商论,2019(7):209-210.
［3］张晓飞.互联网环境下电子商务营销渠道优化探讨——以“互联网+”时代高职电子商务专业的教学模式分析为例［J］.纳税,2019,13(10):148-149.
［关键词］网络营销；教学模式；教学改革；实践教学
1 网络营销与《网络营销》课程
1.1 网络营销
网络营销(on-line marketing或e-marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，以及学会如何利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
1.2 《网络营销》课程
高职《网络营销》课程是营销与策划专业必修的一门职业能力课程，是随着信息科技的迅速发展，互联网络日益在全球得到了普及与应用，传统营销理论与互联网环境结合发展而出现的一门新兴学科。目标是让学生熟悉网络营销的工作流程和常用工具，具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销的能力。wwW.133229.cOM该课程以管理学、市场营销学等课程的学习为基础，在培养市场营销与策划专业学生的职业能力中具有重要的地位，为学生从事网络推广员、网络调研员、网络促销员等职业奠定了良好的职业能力基础。
《网络营销》课程分理论教学和实践教学。网络营销实践教学是在课堂教学和实验教学的基础上的延伸教学，让学生在实际商业环境下进行实际操作，直接感受网络营销知识的商业化应用过程，使学生在整个实验过程中进一步认识、理解所学的相关知识，开阔视野，扩大知识领域，提高适应商业活动的综合素质，继而达到真正的融会贯通，同时训练学生的实际商务运作技能。
2 《网络营销》教学存在的主要问题
2.1 教师缺乏实战经验
网络营销是一门交叉学科，涉及管理学、市场营销、网络技术、计算机技术等范畴，同时网络营销还是一门极其需要实践经验的学科，而通常的情况是，大多数网络营销教师是市场营销或计算机专业教师，没有交叉性，同时本身很少参与商业企业的实际运作管理，案例来源、案例讨论、创业指导、实习指导都受到了极大的限制，长此以往的结果是：理论和实践相脱离，学生得不到一个综合的训练。
2.2 缺乏必要的实践教学项目
现有高校网络营销等课程教学的现状还是传统的教师以说为主，学生以听为主，许多学生由此对自己所学的专业不感兴趣，缺乏学习的主动性，同时其教学过程中缺乏必要的案例教学和实务操作能力的培养，其结果使培养出来的学生难为市场接受，增加了就业难度。
2.3 实践环境脱离实际
现有的网络营销实践系统通过设置模拟商业环境，训练学生掌握各种网络营销方法，基本为虚拟实践系统，缺乏真实的商业环境和企业参与，无法提高学生的实际市场运作能力，因此目前的网络营销教学中的实验软件系统还有待于进一步的完善。
2.4 考核方式过于单一
目前《网络营销》课程的考核方式仍然以理论考试为主，强调的是学生的识记背诵能力，而网络营销的本质——动手实践却没有得到足够的重视。这就造成了学生学习的时候不注重实践，只注重理论的结果。最终导致理论脱离实践，学生觉得没有学到有用、实用的东西。
3 《网络营销》课程教学模式的构建
本课程教学模式的设计是以培养具备利用不同的互联网工具和网络营销方法进行网络策划推广和网络促销能力的网络营销人才为标准设置的。整个课程的设计以企业对网络营销人才的岗位任职要求为基础，以培养学生解决实际问题的能力为出发点，按照知识、岗位、技能、实际应用等为主线设计教学内容，以工学交替、项目教学和实战训练为主要教学模式和手段，借助现代教育技术，提高学生学习的成效。
其总体设计思路是：打破以理论知识传授为主要特征的传统学科课程模式，在课程内容中突出对学生职业能力的训练，让学生通过具体项目模块的学习掌握专业知识；强化实训环节，在实战训练中发展职业能力。关于本课程实践教学模式的构建图：
4 《网络营销》课程实战型教学方法
网络营销是一门实践性很强的应用科学，是对企业网络营销实践经验的概括与总结。网络营销实践教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境来理解、解析、认知专业知识，掌握从事网络营销职业所需的技能，实现学校教育与企业需求的“无缝对接”。这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、计算机模拟、社会实践等多种形式的实践性教学环节。
在本课程的实践教学过程中，笔者采用多媒体教学，利用淘宝网真实网络平台以及问卷星网上调研平台为基础，开发相关的教学项目来辅助教学，目的是以一个完整的电子商务项目建设贯穿整个教学过程的始终，以项目的构建过程为线索安排教学步骤，教学过程由项目的任务驱动。学生在学习过程中参与一个完整项目的分析、设计、实现的全过程，有利于学生从整体上掌握课程的精髓，提高学生在实际工作中分析问题、解决问题的能力。
该项目我们取名为：淘宝大富翁比赛，该比赛是以网上开店运营项目为中心，以网上开店所需的技术、方法和流程为主线，以网上开店的基本理论或操作方法为抓手，以从事网上开店工作所需要的职业技术能力为核心，集网络营销、网上支付、网上交易、物流管理、网络安全等基本知识和操作技能于一体，理论知识和实践技能并重、综合程度较高的职业技能训练项目。
学生以团队形式选择合适的第三方电子商务交易平台和商业运作模式，选择熟悉并且感兴趣的商品，结合目前国内外的网络营销环境，进行网上商店的策划、构建及运营，解决在运营过程中遇到的交易信息安全、资金结算、物流配送、网络促销、货源渠道等实际问题，并有效掌握电子商务行业应用分析、网上运营平台选择、数字证书操作、在线支付与结算、产品选择、订单管理、渠道选取、商业模式选择、产品信息采集与处理、配送体系建立等相关的网店经营技能。
5 淘宝大富翁比赛
(1)该比赛参与对象：所有授课班级的同学。
(2)该比赛规则：每个班以4~5位同学为一小组(不能跨班组合)，每个小组在淘宝上开一个店铺，实体操作，最后评比结果以每个店铺实际收入、利润、信誉度为标准，并以评比结果来计算该小组成员本学期的实训成绩。
(3)比赛时间：该比赛一般持续一个学期的时间。
(4)比赛角色分配：本次比赛中，每个小组的成员角色分配为5个，他们分别为：①ceo：负责整个店铺运营的总策划与工作分配，店铺决定卖什么？如何运营？对于这些问题，ceo都做总决策与协调工作。②采购：主要负责找到最实惠与方便的进货渠道，负责进货事宜。③财务：主要负责登记各项收入与支出，做到资金来去清楚，有根有据，对店铺里流动的资金进行管理与清算。④市场推广：主要负责店铺的广告策划、市场推广策划，例如：网店的页面美观设计，线下的广告宣传等。⑤销售客服：小组的每个成员都是销售客服，主要负责与客户推销产品，并沟通客户喜好、需求以及对产品的意见等。
(5)该实训项目的优势：①真实的市场环境。②实物买卖。③真实的赢利。
(6)实训项目的过程：①第一周至第二周：选择合适的货源与货物建立网上商店，并进行必要的市场调研，了解你的顾客需要买什么？在课余时间去现实中的市场或者网络上的市场寻找货源，找到自己想要售卖的产品，拍照、写介绍，上传至网上，组建完整的网上商店，并美观自己的网上商店。②第三周：浏览其他组的店铺，对其他店铺的商店布置与商品组织有一个简单的认识。也就是我们常说的了解并学习竞争对手。③第四周：寻找客源，开始进行销售活动(这个环节更多的需要在课余时间去进行市场推广)，尝试与别的商家联系，尝试进行第一次交易。④第五周至第八周：广告宣传、市场推广，利用各种网络营销工具与方法促进销售增长。⑤第九周：根据每个小组的总收入与利润总额来对各小组的表现进行评价。
(7)实训项目实施过程中的两个难题如何解决？①建立网店的启动资金从哪来？启动资金来自学生自己，每人需要准备60元的启动资金。该资金的用途分为两部分：开店资金，每人至少30元，用以采购货物所用，由财务管理资金；消费资金，每人至少30元。②淘宝上有成千上万家店铺，东西怎样才能卖得出去？
本比赛设有一个消费资金，每人至少30元，专门用于网上购物，前提是必须购买2个班同学店铺中的东西，不能用于购买非本次比赛之中店铺中的产品，30元在比赛结束时必须花掉，不花掉一律作为奖励资金使用。
以这样的方式将2个班的同学结成一个小小的网络集市，大家可以相互买卖，同时又相互竞争。当然在这个网络集市中，店铺的经营方式可以多种多样，既可以通过正常的进货、售货的零售方式赚取差价，同时也可以通过、出售二手闲置商品等方式来获取利润，但如果是销售二手商品的方式，则每个二手产品的收益的10%必须成为公司公有的利润额，其余90%的利润归自己所有。
6 总 结
笔者在实施《网络营销》课程的教学过程中，采用模块教学方式，重视实践教学环节，实践课时占总课时的比例达到45%，尤其是淘宝大富翁比赛这个项目，贯穿整个教学过程的始终，使该课程的教学效果得到根本的改善，学生的实际工作能力得到很大提高，并对相关专业学生的就业状况有所帮助，对电子商务及相关专业的学科建设和教学改革有重要和深远的意义。
网络营销人才可以肯定地说不是单靠理论知识所能培养出来的，社会对网络营销人才的需求是依据市场的需要，实际工作的需要，所以，设计合适的课程培养方式才能更好适应社会需求。希望此教学实践过程的探讨能对电子商务网络营销人才培养起到一定的借鉴作用。
参考文献：
［1］冯英健.网络营销基础与实践［m］.北京：清华大学出版社，2004
［2］王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索［j］.丽水学院学报，2008，30(3)：91-93
[关键词] 数据挖掘工具 个性化营销 电子商务企业
一、引言
一个成功的电子商务运作过程，需要完美整合三个要素——网络技术、商业模式和营销（网络营销）。网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。
具有交互性、跨时空、低成本、高效性等优点的网络营销这一概念在中国出现才刚刚开展10年的时间，虽然理论体系还不完善，上网的企业数量还比较少，但是，这种基于互联网的新型营销方式已经引起广泛关注，并对企业的经营战略产生越来越大的影响。当前各种形式的网络广告、网络调研、网络分销等网络营销活动正活跃在企业的市场活动中。网络营销使得大公司、小公司“同台竞技”“规模经济”与“小批量、多品种”生产并存。网络营销把企业带入小型化、多样化和复杂化竞争的时代。
随着技术的发展，信息铺天盖地，不仅企业被淹没在大量的信息中，就连顾客也不得不花大量的时间来寻找、浏览自己感兴趣的信息。根据菲利普·科特勒的顾客让渡价值理论，顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本。总顾客价值是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列价值，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。总顾客成本是顾客在为购买该产品或服务所耗费的费用，不仅包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。可见为了购买特定产品，在电子商务这种特殊市场中，浏览信息所花费的时间成本、精神成本、体力成本等也直接影响着总顾客让渡价值。
Web数据挖掘技术在电子商务上的应用，正是为了更加有效的掌握信息，服务于顾客，Web数据挖掘技术的路径分析、关联规则发现、序列模式发现、分类规则的发现、聚类分析等方法，可以应用于发现潜在顾客、改进站点链接结构设计、对顾客进行聚类分级从而分析组中顾客的共同特征，并为相应的顾客提供优质个性化服务，使顾客在浏览信息时有针对性，节省时间成本、精神成本、体力成本等，最终使总顾客成本得以降低。
二、个性化营销
个性化营销是把一个顾客看成一个顾客群，将锁定销售目标的活动发挥到极致的程度。充分体现了“顾客至上”，“顾客永远是正确的”，“爱你的顾客而非产品”等现代市场营销观念。消费者选购商品时完全以“自我”为中心，现有商品不能满足需求，则可向企业提出具体要求，企业也能满足这一要求，这样既能最大限度满足消费者个性化需求，又能增强企业产品的市场竞争力。同时由于和消费者保持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性的生产，不会造成产品积压。缩短再生产周期，降低流通费用，从而提高企业经济效益。
在电子商务环境下，实现个性化营销可以利用的资源包括个性化网站、顾客数据库，网络营销工具。即企业在互动式网站和数据库为支撑工具的前提下，整合运用个性化的网站、个性化的E-mail、个性化的网页、顾客的兴趣追踪等相关工具，既可以与顾客建立亲密友好的联系，又可以创建个性化的营销信息，包括每个顾客的喜好、购买模式、针对他的最有效的沟通技巧等，以此来提供个性化的产品和顾客服务，开展个性化营销活动。
下图反映出一个具备个性化营销服务功能的系统功能层次结构。
由图看出，系统要得到上层所提供的个性化营销服务，需要从底层数据库获取交易数据、顾客数据、财务数据、市场数据等，将底层数据析取到数据仓库中，在数据仓库中建立以顾客、销售和财务等为主题的多维数据模型，并在保留原有数据的基础上，不断刷新数据仓库的数据，接着进行指标分析、多维数据分析和数据挖掘。主要内容有顾客分析、忠诚度分析、销售分析、顾客反馈分析、财务分析等。
通过对顾客属性特征、交易行为和资金能力的分析，提取各种与顾客交易之静态特征和动态特征相关的知识，对顾客进行必要细分，从而有针对性地对顾客施加1对1的个性化营销服务，提高电子商务企业的认知能力和服务创新水平，扩大其获利机会。
可见上层的个性化营销功能的获得是底层数据所不能直接提供的，需要经过中间析取到数据仓库中，面向主题对数据进行组织与管理后，再利用数据挖掘技术才能实现的。
三、数据挖掘工具及选择分析
数据挖掘技术让人们有能力最终认识数据的真正价值，即蕴藏在数据中的信息和知识。它使得许多商业公司充分认识到深层次地分析本公司业务数据库中的数据能够带来更多的商业机会。尤其对于电子商务企业，它很容易满足数据挖掘所必需要因素：丰富的数据源、自动收集的可靠数据，并且可将挖掘的结果转化为个性化网络营销这样的商业行为，商业投资可以直接评价。
在不久以前大部分数据挖掘工具还只能为专门技术人员所操纵，但现在有更多的公司提供了更高级的数据挖掘系统，使得非专业人士也能使用。这些数据挖掘工具所基于的技术主要包括：规则归纳、神经网络、遗传算法、模糊逻辑、规则发现、模糊专家系统规则、决策树、基于实例的推理、归纳逻辑等。
选择一个满足本公司实现个性化网络营销的数据挖掘工具可从以下方面进行考虑：
（1）产生的模式种类
数据挖掘模式一般有以下六种:
①分类模式:表现为一棵分类树，根据数据的值从树根开始搜索，沿着数据满足的分支往上走，走到树叶就能确定类别。
②回归模式:与分类模式相似，其差别在于分类模式的预测值是离散的，回归模式的预测值是连续的。
③时间序列模式:根据数据随时间变化的趋势预测将来的值。
④聚类模式:把数据划分到不同的组中，组之间的差别尽可能大，组内的差别尽可能小，但它与分类模式不同之处在于，进行聚类前并不知道将要划分成同个组和什么样的组。
⑤关联模式:描述事物之间同时出现的规律的知识模式。如购买A产品与B产品之间的关联性。
⑥序列模式:与关联模式相似，它把数据之间的关联性与时间联系起来。
对于个性化营销，公司的需要反映在：跟踪和学习顾客的兴趣和行为;为当前用户寻找k个最相似的邻居来预测当前用户的兴趣；或找出在什么时间，什么样顾客对什么样的产品感兴趣等方面。
以上的六种模式中分类模式可以对顾客进行分类；时间序列模式可在需求量方面给出预测结果；聚类模式可用于顾客聚类.由于它是根据相似顾客来推荐资源的，即根据最相似的邻居来预测当前顾客的兴趣，所以有可能为潜在顾客推荐出新的感兴趣的内容；关联模式找出A产品与B产品之间的关联性；序列模式则可以反映出需求的季节性。
（2）易操作性
当前有的工具有图形化界面，引导用户半自动化地执行任务；有的使用脚本语言，有些工具提供数据挖掘的API，可以嵌入到C、Visual Basic、PowerBuilder等高级编程语言中。
（3）数据存取能力
好的数据挖掘工具可以使用SQL语句直接从DBMS中读取数据。这样可以简化数据准备工作。
（4）与其他产品的接口
在需要其他产品辅助企业理解数据、理解结果时，数据挖掘工具与其他产品的接口就显得很重要了。
总之，数据挖掘工具应具备多种模式、多种算法、良好的数据选择和转换能力、可视化、扩展性等，使之具备更强的解决复杂问题的能力。
当前比较著名数据挖掘工具有IBM Intelligent Miner、SAS Enterprise Miner、SPSS Clementine等，它们都能够提供常规的挖掘过程和挖掘模式。
其中Intelligent Miner 通过其世界领先的独有技术，例如典型数据集自动生成、关联发现、序列规律发现、概念性分类和可视化呈现，可以自动实现数据选择、数据转换、数据发掘和结果呈现这一整套数据发掘操作。若有必要，对结果数据集还可以重复这一过程，直至得到满意结果为止。根据IDC 的统计，Intelligent Miner 目前是数据发掘领域最先进的产品。
SAS Enterprise Miner 能支持包括关联、聚类、决策树、神经元网络和统计回归在内的广阔范围的模型数据挖掘工具。SAS Enterprise Miner设计为被初学者和有经验的用户使用。它的GUI界面是数据流驱动的，且它易于理解和使用。由于支持多种模型，所以SAS Enterprise Miner允许用户比较不同模型并利用评估结点选择最适合的。SAS Enterprise Miner被设计成能在所有SAS支持的平台上运行。
SPSS Clementine是一个开放式数据挖掘工具，曾两次获得英国政府SMART 创新奖，它不但支持整个数据挖掘流程，从数据获取、转化、建模、评估到最终部署的全部过程，还支持数据挖掘的行业标准--CRISP-DM。Clementine的可视化数据挖掘使得"思路"分析成为可能，即将集中精力在要解决的问题本身，而不是局限于完成一些技术性工作（比如编写代码）。提供了多种图形化技术，有助理解数据间的关键性联系，指导用户以最便捷的途径找到问题的最终解决办法。
其它常用的数据挖掘工具还有LEVEL5 Quest 、MineSet (SGI) 、Partek 、SE-Learn 、SPSS 的数据挖掘软件Snob、Ashraf Azmy 的SuperQuery 、WINROSA 、XmdvTool 等。
四、总结
个性化营销一直是网络营销所关注的领域之一，但总的来说个性化营销的思想在网络营销实践中的体现不够明显，效果也难以显著，究其根本原因正是电子商务企业没有很好地利用数据挖掘工具，从底层业务数据中找到知识和信息。论文通过讨论数据挖掘工具及其实现模式，结合个性化营销的实现目标的分析，以期使电子商务企业充分利用丰富的底层数据源，真正把数据挖掘融入到企业的经营决策中。
参考文献:
[1]Claudia Imhoff， Nicholas Galimmo， Jonathan G.Geiger(著)，于戈，鲍玉斌，王大玲等译.数据仓库设计[M].北京：机械工业出版社，2004.12
[2]王绪林:Web使用挖掘的用户个性化服务研究[J].信息系统，2003，1.
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要。XX年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长 272430户。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。 最好最全的免费公文，
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务. 要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率
深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势. 加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养xx部门人才
要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。 加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
(五)强化流程管理，提高风险控制水平
珠宝首饰销售工作计划
酒水销售人员的工作计划
市场销售业务员的工作计划
跨国公司对人力资源有一个共同的看法，即企业最重要的人力资源战略是招收优秀的大学毕业生。因为这些初级员工进入公司后，不仅学习能力强，还易接受公司的文化，可以在公司不断地获得成长，最终由低级人员逐渐做到高级人员。能够验证上述观点的一个典型例子就是吴士宏在IBM的成长过程。她首先从办公勤务做起，接着通过公司的不断培训和自我提升，又做起了销售员，随后又成长为IBM华南分公司的总经理，最后做到IBM中国销售总经理。
而实际中，应该重用什么出身的营销老总呢?不同企业有不同的看法。站在企业的角度看，兵家出身的营销老总的营销实战肯定是正宗血统；纵横家出身的营销老总的营销理论体现的是专业和正宗；而小说家、名家和杂家出身的营销老总的营销套路多少有点“旁门左道”的味道。那么到底哪个门派能在市场操作上更胜一筹?我们不妨看几个例子。
兵家出身的代表人物之一董明珠，1990年刚进格力做推销员时，像很多女人一样，爱面子、腼腆。第一次出差，竟然因为“一个女人在火车上吃东西不雅观”而饿了一天。就是这样一个弱女子，两年后的个人销售额就突破了1600万元，占到整个厂里总销售额的1／8；1994年，格力内部危机爆发时又受命领衔经营部经理。当时，为了坚守制度，她果断地将当时一位违反公司制度和市场纪律的最大销售商清除出经销商队伍，一时令全公司震惊；2004年，她作为中国家电制造业唯一代表被评为当年“中国十大营销人物”。
纵横家出身的代表人物之一屈云波，他在2001年的表现和结果在《科龙革命500天》里已经谈了很多，这里不再赘述。
小说家出身的代表人物之一孙勇，曾是《经济参考报》汽车周刊的主编。2003年，他出任奇瑞汽车销售公司总经理后，启动了“春雷行动”，将奇瑞汽车大幅度降价。另外，他还将奇瑞的单一品牌一分为四：风云、QQ、旗云和东方之子。而QQ在北京上市的两个月中，就取得了3000辆的佳绩，成为当年的经典案例。
名家出身的代表人物之一阎爱杰，他曾是美国玛氏公司中国大区销售总经理。2001年空降到郎酒集团担任营销副总，一度被业内人士评论为“根本不懂白酒”。但他将卖德芙巧克力的办法拿来卖酒，居然也能大获成功，使郎酒在短短3个月内创造了销售两亿元的历史纪录，从此推动了白酒业的终端营销革命。
上述案例说明，营销老总的出身门派不是影响其市场业绩的关键。成功的本质在于他们是否做到了天时、地利、人和这三个因素的有效组合。天时，即是否抓住了行业上升的有利时机；地利，即是否对企业外部营销环境(包括区域营销环境、终端营销环境等)有深刻的把握；人和即是否得到了企业内部人脉环境的充分支持。在兼顾三者组合的基础上，不同门派的营销老总则在这三个因素上各有侧重，也各自谱写了市场英雄进行曲。反之，如果三个因素缺乏，就很有可能导致市场运作受挫。
忠诚与叛离：孰得孰失
在很多跨国公司，并没有对离开公司又返回的员工抱有歧视态度，相反他们欢迎“吃回头草”的“好马”。典型的案例便是从AutoDesk飞走又飞回的高群耀先生，他曾经在AutoDesk公司工作过5年，做到了Autodesk公司中国区总裁的职务，然后于1999年12月接替逆风飞扬的吴士宏女士担任微软中国区总裁。呆到2002年S月，高博士也“飞扬”出去写了一本《体验微软》。没想到，他在2004年又回到老东家，且连升两级，出任AutoDesk公司的全球副总裁，并兼任该公司大中华区总裁。
与西方“回头好马”受宠相比，中国本土企业的营销老总，一般来自两种提升路径：要么留下来“媳妇熬成婆”――坐上营销老总的位置，要么走出去攀高枝或自己当老总。兵家出身的营销老总自然是留的一派，而出身佛家、名家、道家和农家的营销老总则选择离开自己的老东家，另起炉灶。
兵家出身的一个典型代表就是杨伟强。1994年跟随杜建君一起到河南开辟彩电市场，创造了“中原奇迹”。4年间，他从TCL电器销售有限公司郑州分公司的业务经理做到TCL电器销售公司副总经理兼华东区销售总监。1998年，31岁的杨伟强被任命为TCL电脑科技有限责任公司总经理，后来又陆续兼任TCL信息产业(集团)有限公司副总经理、TCL集团有限公司董事等职务。
佛家出身的路长全，在3年的时间里做了两次空降兵。第一次是被伊利相中，做了营销副总。结果不负众望，通过反季节销售、销售网络重组等一系列动作掀起了被业内人士称为“路氏旋风”的营销攻势，帮助伊利冷饮攻城略地，一年时间让伊利冷饮销售额增长了80％。但过于出色的业绩也使他难以软着陆，于是被迫选择撤退。2001年他又空降到巨能任总经理，那时，他已经变得“聪明”许多――“我不提改革，因为这两个字意味着对过去的否定，要用老板和员工都能接受的方式”。2002年8月合同期满后，他离开巨能。此时，他已无心再为其他企业打工．因为“做职业经理人太累了”，个人与企业合作．永远处于被动吃亏的角色。于是，路长全把做职业经理人的合作关系改为企业对企业的合作模式――创办了自己的营销管理咨询公司。
想当营销老总的人有两种心态：第一种可以称之为职业经理人心态。喜欢横向发展，在不同的企业或者一个企业的不同领域从事不同的营销工作、接受不同的挑战，兵家和名家出身的营销老总以及台湾企业的经理人大多属于这一类；第二种可以称为事业经理人心态。喜欢纵向发展，享受无限险峰的刺激与快乐。儒家、道家和农家出身的营销老总，多少都有这种天子情结。所以他们会高唱“天下英雄舍我其谁”，一路空降过去，最终走上个人创业的不归之路，实现自己的老板梦想。
理性与激情：孰是孰非
在西方企业中，领导的权威更多的是法定权威，无论谁当总经理，其权威都是一样的。这些企业更重视契约、理性，即使是企业换了一个领导人，新来者只要遵循企业的一套运作方式来操作，他的威信就不难建立。而中国企业则不然。中国企业领导人的权威树立更多地是靠个人的魅力和能力。同一个领导职位，不同的人去做，效果就可能大不一样。同样，对企业英雄人物(领导人)的崇敬心理，西方人强调自尊和独立人格，中国人则带有浓重的依附和盲从心理。盖洛普咨询公司花了17年时间对世界上最杰出的领导人以及管理者进行了研究，结果表明：激情、魅力、睿智等并不是优秀领导人必需的品质，他们必需的特质只有一个――清晰。清晰是一切领导力的基础，它告诉我们需要集中在哪些方面突破?应该采取什么样的行动?只有这样，才能实现梦想。
与西方的理性领导相比，中国本土的营销老总既有钟情于激情领导的法家、小说家、儒家和道家，也有坚持理性领导的墨家。下面先看几个例子：
法家出身的吴敏一，2003年5月空降红蜻蜓公司
之前曾经是温州市副市长，他对自己的评价是“我不是一个优柔寡断的人”。于是，两个多月后他就离开了红蜻蜓。同年他又空降上海东畅网络通信服务公司担任总裁。第二年(2004年)又出任铭泰投资发展有限公司总裁。2004年12月，他已经是哈尔滨秋林集团总裁。
儒家出身的李洪峰，曾经是安徽大学经济管理学院教授。1995年他挂职于合肥荣事达集团担任营销副总期间，一口气制造了“和商精神”、“自律宣言”等轰动全国的策划案，率领荣事达连续四年获得全国洗衣机分销量第一的业绩。据说，李洪峰在荣事达的鼎盛时期，掌管营销、财务、外宣等要职，只在一人之下众人之上，俨然将是陈荣珍的衣钵传人。但由于资本意志，他于2000年离开荣事达，信心十足地“跳进民企探究竟”――空降广东万和集团。一年之后(2001年)，因双方磨合不力悄然而退，自创一家管理咨询公司。
道家出身的吴庆生，祖籍山东，用他自己的话说就是“山东人骨子里就有一股不服输的劲道”。1993年，他从一家小小的打字复印社起家，亲手创办了山东金智能公司；1994年，他又拿出全部家当在山东做起了IBM产品。两年后，小有起色的他看中长城电脑，成长为长城电脑的山东总代；2002年4月．他又毛遂自荐当上长城电脑PC事业部总经理。吴庆生一上任便给长城PC全体员工写了一封长达5页题名为《打出长城》的公开信，信的引子便是莎士比亚《哈姆雷特》中的名句：“生存，还是死亡，这是问题?“他上任后，首先将渠道模式由原来的全国总制改为区域总制，使渠道扁平化。但由于他在改造渠道的过程中没有考虑到一些区域经销商的资金实力，完全一刀切，最后的渠道改造效果反而不如以前。
墨家出身的杨东文，2000年在陆强华出走、创维营销面临失控的转折关头，挺身而出，以财务人员特有的缜密和冷静，理性地提出了“第三种营销模式”。他认为，制造企业应当适应社会化分工的趋势，整合社会资源，充分利用商业资本的庞大营销终端，形成经销网络。在2000年10月至2001年3月推行新营销模式期间，创维彩电累计实现销售额30亿元，这是2000年上半年销售额的两倍以上，而费用则与上半年持平。2001年3月至6月，创维彩电累计销售近十亿元，比2000年同期增长30％以上。这些成绩都是在彩电企业业绩普遍下滑的情况下取得的。
营销老总的实际行动与精神模式一般可以分为两类：一类是激情式(或者感性式)；另一类是理性式。前者表现为具有反理性精神的“农民起义”式冲动，这类老总厌恶稳定的体制模式和规范化制度，总是希望在暴风骤雨般的一场冲天大战中达到胜利的顶峰。他们还常常会想出一些绝妙的点子和高超的创意，并会安排下属把它们付诸实施，但实际中却很难在此基础之上形成一套系统、全面、整体的实施计划，并长期跟踪落实。相比之下，后者不追求一时的轰动效应，更注重理性思考和填密决策，营销操作更着眼于市场的长期发展。换句话说，前者适合创业，后者适合守业。
DNA与樊约：孰轻孰重
从全球来看，西方家族企业多半家族持股比例偏高，但他们的经营权涉入较低。调查还发现这些家族企业的获利表现比非家族企业都要好，无论经营权是否落在家族成员身上。对此，美国著名管理学家杜拉克有其独到的见解。他认为，就企业的所有功能性工作来讲，一般企业与家族企业之间没有任何不同，但在管理方面家族企业却应严格遵守以下特别的原则：一是家族成员一般不宜在本企业工作，二是非家族企业成员出任高级职位，三是非家族专业人士身居要职，四是让外聘管理人员具有“主人感”，五是找好仲裁者。前三点一目了然，无须多解释。而第四点是指家族企业通过实行优先认股制度和赠与企业股票期权等激励措施，使外聘的管理人员，特别是高层专业人士能与家族成员同享金钱上的认可和地位上的认同，这对于家族企业中的外聘人员具有非常重要的意义。第五点是指将企业管理的继承问题，以此避免管理层在继承问题上遇到的麻烦，甚至是导致分裂的后果。这五点原则是杜拉克在广泛的实例调查与研究中总结出来的。杜邦公司、罗思柴尔德家族的成功都充分证明了这位大师的睿智。
对于中国的民营企业来说，选择家族成员出身的阴阳家来当营销老总放心，还是外来的佛家、儒家、名家好念经？下面几个例子值得思考。
阴阳家的代表潘石屹和张欣夫妇，他们创造了著名的夫妻店――SOHO中国。自1995年创立公司以来，两人通力合作，开发了SOHO现代城、长城脚下的公社、建外SOHO、SOHO尚都等一系列著名的楼盘。在这些年的精心经营中，他们俩不但把SOHO中国打造成一个“名牌产品”，还把潘石屹打造成为地产界的第一娱乐明星，可谓功德圆满。潘石屹和张欣的分工很明确，也有些传统――基本遵循了男主外、女主内的原则。用张欣的话来说就是：“所有与国外的关系、商业决定以外的事情，像建筑设计工程管理等由我做；谈判、销售、政府关系和所有与钱有关的事情都是他做。”
佛家出身的陆强华，2000年从创维携150多名亲信集体加盟东菱。陆强华到后，推行股东客户制的营销模式，为东菱募集到1亿元以上的资金，并在2001年把东菱一举做到180万台的规模。但他作风独断，拒不接受黄仕灵所要求的财务监管，甚至制造了罢工二十余天的事件。2002年3月，陆强华趁黄仕灵在广东某医院实行换肾手术，先是要求黄仕灵继续任董事会主席，接着又让黄仕灵让出东菱集团的CEO，改任集团的新闻发言人。黄仕灵因身体不佳，都表示同意，但提出了两个条件：一是财务运作要提高透明度，加强监管；二是副部长以上干部的任免须报请集团董事会批准。双方就此达成了协议，但实际上两点都没有真正执行。2002年4月，东菱董事会暂停陆强华行使总裁的职权．免去其东菱中国区销售总部总经理一职，同时对其进行账目审计。2002年7月，因有人举报，黄仕灵被上海警方正式拘捕。此后陆强华再次出走，独立创业。
儒家出身的俞尧昌，1988年至1993年在上海农垦系统党校任教，同时还兼任上海爱克咨询有限公司总经理。1995年5月他进入广东格兰仕企业(集团)公司担任副总经理至今。先是保驾老梁总，接着护航小梁总，掐指一算已有10多个年头。之所以能够呆这么长久，就在于他感到“在格兰仕，老总的朴素和信任．使自己重新找到了自我及价值的体现”。
从上述案例可以看出，中国民营企业的营销老总从哪个门派出身并不重要，市场出成绩的关键是营销经理人的诚信品质和宽容的企业发展平台，这两者的有机匹配决定着营销老总的发挥空间和动作结果。
结束语
事实上，对个二个门派的营销老总的对比分析并不能简单地判断谁是谁非、谁优谁劣、谁重谁轻、谁得谁失。但从中我们至少可以得到一点有益的启发，那就是：不论营销老总出身何门何派，都必须具备勤奋、敬业和诚信的优良品质，以及宽阔、深厚的营销知识和因需而变的市场搏杀能力。另外，企业如果想成为百年老店，就一定要有博大的胸怀和一个打亮灯光的舞台，以便让营销老总们在这个舞台上痛并快乐地起舞。
回首上海医药百年发展历程，这家国内著名的医药集团开创过众多行业先河，取得过无数骄人佳绩，也经历过公司发展的跌宕起伏。2013年，上海医药新一届领导团队提出了“上海医药三年发展规划（2013～2015）”（以下简称三年规划）。如今三年规划已进展过半，上海医药发生了哪些变化，未来还会有哪些新发展？带着这些问题，本刊专访了上海医药集团股份有限公司副总裁茅建医先生。
做看想结合 三年促腾飞
2013年，在深入剖析了上海医药优势及不足的基础上，三年规划明确提出了上海医药近3年的总体发展目标，提出3年实现8项重大战略的里程碑式转变――工业规模保持第一梯队、服务规模保持全国领先、研发体系提供高效支撑、推进资源集聚和业态整合、初步建成数字化上药、打造市场化人才队伍、优化并完善高效管控体系、搭建重大项目集中采购运营平台。
同时，为保证三年规划的顺利实施，上海医药制定了10大保障措施：①构建高效研发体系，提高新产品贡献率;②显著提升营销能力，做大做强重点产品;③布局全国商业网络，达到主要区域领先;④落实重大转型发展，新业务有多点突破;⑤发挥产业核心优势，实现集团资源共享;⑥实施重大项目投资，适时开展资本运营;⑦集成信息管理系统，支持业务模式创新;⑧推行精益管理模式，确保经营合规有效;⑨优化创新用人机制，力争行业最佳雇主;⑩以正能量企业文化，保持良好投资者关系。
上海医药董事长楼定波先生强调，上海医药一定要结合公司所制定的三年规划，根据“业务规模超千亿元，竞争能力得到持续改善和提升，实现企业与股东和员工共同成长”的三年企业发展目标而奋力前行。面对机遇和挑战，左敏总裁提出上海医药各级领导要以学习型雁式团队建设为抓手，对标行业先进企业，积极推进业务模式创新，加快体制机制变革，倡导“严格精准、快利并举、协同高效、追求卓越”的工作精神，确保实现经营工作目标，为“做三年，实现基础发展;看三年，实现登高发展;想三年，实现腾飞发展”打下坚实的基础。
三年规划制定时，上海医药领导层认识到当时集团最短板的是市场营销能力和体系建设。工业销售方面，集团营销资源相对分散，18家子公司各自为政，对渠道、品牌等都没有充分利用，各子公司的营销水平也是参差不齐，有强有弱，而且比较多的子公司营销体系不完善，如产品结构、销售策略、销售团队等方面还有很多提升空间。于是2013年10月，由上海医药左敏总裁和茅建医副总裁亲自领衔，组建了上海医药营销中心。
健康领域服务商
当被问及营销中心的功能定位时，茅总向我们介绍，应对大健康平台的爆炸式需求增长，营销中心力求从集团层面打造一支专业全面的营销队伍，增强学术营销能力，提高重点品种的销售占比，建立第三终端和OTC（非处方药）队伍，提升营销精细化管理水平。目前，营销中心已初步建立了日常工作运行机制，并打破原来由一个市场部统一指导的业务格局，根据不同产品设立单独产品组，为不同领域产品提供更为专业的学术支持和市场方案。营销中心通过集体系统地对集团3 680多种产品加以有效梳理后，筛选了64个重点产品，将分层次不断推进，尤其是对于年销售额有望达到或超过5亿元的战略品种，今后将从研发、生产和销售方面都倾注全力。营销中心也将持续提升医院终端专业学术推广能力、深度分销能力及产品招商能力，不断聚焦64个重点产品，并逐步明确重点产品的营销目标和策略，跟踪落实以达成进度目标。
上海医药营销中心将是一个开放的营销平台，目前以中西三维销售公司和集团一些新研发产品的终端推广销售为主、辅以招商管理和OTC产品拓展，今后集团各子公司可根据各自实际情况选择是否将产品统一交由集团营销中心或自行销售，而并非像一些人担心的那样，认为营销中心是集团的强势集权管控。“这样做的好处很多”，茅总介绍，“营销中心的建立有利于集团内部营销资源的整合，形成合力而不是分立，而相对宽松的‘加盟’政策，也给各子公司吃了一颗定心丸，对于现有营销体系相对比较完善的企业或品种来说，独立的营销更容易调动企业积极性，减少一些人为因素的干扰可能更利于企业发展”。
受GSK事件影响，很多跨国药企都纷纷缩减在华营销队伍的规模，在此形势下，上海医药为何要着力打造营销中心呢？在茅总看来，GSK事件短期内有可能对医药行业的市场业务有一定负面影响，但长期来看是净化了医药市场，对企业，尤其是国企来说，会是利好。“学术营销”最近几年是医药行业比较热门的一种营销方式，但从实践看来，业内似乎对什么是学术营销未必都有正确的认识。有人认为“学术营销”，就是由企业出资赞助、由学会等第三方组织挂名举办研讨会等学术交流活动，企业借助这些活动进行高规格宴请、向参会医生发放礼品或礼金、组织医生到国内外旅游，同时向医生灌输公司的产品知识、暗示医生多开药，从而达到提升药品销售数量的目的。茅总认为，这其实歪曲了学术营销的概念。在他看来，学术营销其实应该是企业营销人员以药品的临床价值为核心，本着科学严谨的态度，提炼出产品的治疗方案与特点，通过各种学术交流方式与医生、患者进行科学诚实地沟通，帮助客户建立最优治疗方案，从而实现患者利益最大化。也就是说，学术营销的真正含义是企业的销售人员必须用科学的营销态度，就专业的学术问题跟医生进行诚实沟通，向医生传递客观准确的合理用药信息。沟通的目的不是让医生滥用药品，而是要通过增加医生对药品的了解，选择更加优化的治疗方案，让患者得到安全、有效、经济的治疗。
在解答公司未来如何应对电子商务带来的营销挑战时，茅总认为，由于药品是一种特殊商品，受到一定的政策性限制而外界难以一下子进入，所以互联网目前对线下营销暂时未产生大的冲突。但他认为，面对电子商务对各行业的影响不断加大之际，尤其是诸如网上招标、第三方医药电子商务平台、采购信息化管理、网上药品零售、信息化物流等多种新模式不断涌现，表明医药电子商务目前正进入快速发展期。因此，作为药品传统营销企业，上海医药会重视并研究互联网可以给公司市场营销带来怎样一种新机遇。互联网可能首先会对医药分销企业产生较大冲击，这就需要医药商业企业不能只成为“坐商”，商业企业一定要在并购的同时整合资源，降本增效，为产业链上下游各方提供更多专业的商业配套服务，只有靠优质的服务才能与电商竞争。
国内领先品牌药制造商
工业一直是上海医药引以为荣的重点版块，遗憾的是近年来集团的工业发展相对缓慢，集团下属产品线呈现散、弱格局，以普药为主，缺少重磅品种。面对现状，上海医药管理层志存高远，明确公司未来的发展必须依赖工业，工业将成为公司战略重点。各项改革举措主要从现有产品结构优化、新品研发、外延收购等三个层次着手，部分措施已初显成效。重点品种能够有效缓解结构优化调整带来的阵痛，支撑工业销售的快速增长;工业并购着眼海外，充分发掘全球资源，工业有望借并购契机迎来蜕变腾飞的发展机遇，成为上海医药产业链布局的最重要一环。上海医药领导层坚信唯有坚持创新，企业才会迸发持续强大的生命力。
2014年上半年，上海医药成立了集团科技创新理事会，参与重大研发决策，确立了以中央研究院为集团核心的研发管控及考核方案，并在现有6家分院基础上增设第一生化分院，为打造高效研发体系夯实基础。上海医药与第二军医大学开展的“转化医学联盟”合作也已正式确定13个创新合作项目。
在抗体药物研发方面，“重组抗 CD20人源化单克隆抗体注射液”的药品临床申请于2014年5月获得国家食品药品监督管理局受理，并通过中国食品药品检定所研究院的注册检验及质量标准复核。公司与上海复旦张江生物医药股份有限公司联合研发的“重组人肿瘤坏死因子受体突变体-Fc 融合蛋白注射液”于2014年5月获得临床试验批件，将进入临床试验研究阶段。公司还启动了集团抗体产业化基地建设方案。
在中药研发方面，上海医药中央研究院中药研究所挂牌后，启动了八宝丹、痹片两个项目的中药二次开发，并与中国人民第二军医大学东方肝胆外科医院、中科院上海生命科学研究院开展合作。
在化学药研发方面，1.1类新药雷腾舒于2014年4月获得I期后续临床试验批件，可以进入I期后续临床研究。公司还确定了集团化学原料药中试产业化基地建设方案。
新的一年做计划预测未来才能做好，销售也不例外。来看看公司年度计划怎么制定吧。下面是小编整理的《分公司销售工作计划》，供您阅读,参考。希望您能有所收获!
分公司销售工作计划
一、检讨与愿景
20__年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
分公司销售工作计划
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。的免费公文，
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。完善结算产品创新机制。
一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。
二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。提高财智账户品牌的市场认知度。
分公司销售工作计划
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
关键词：连锁零售企业；发挥困境；破解策略
一、引言
连锁零售企业主要是靠规模在市场当中获胜，企业的规模和自身资源与能力相比之下较为匹配。但是，近些年，因为经济市场的不断改变以及连锁零售企业的持续快速扩张，大规模跨地区开店，盲目追求扩张现象为企业形成巨大的负面影响。伴随着连锁零售企业的不断发展，企业自身必须认识到所面临的困境，并针对困境的形成原因设计针对性破解方式，以此保障连锁零售企业在市场中长远发展。
二、连锁零售企业发展之困境
伴随着我国经济结构的不断调整和进度放缓，连锁零售企业遇到了前所未有的发展困境。从近些年连锁零售企业的实际情况也直观体现了连锁零售企业所遭遇的困境。例如近些年前百强企业门店的扩张速度、销售额增长速度、销售额占市场消费总额比例均有直观体现。2010年，前百强连锁零售企业销售总额约为1.8万亿元，同比整张保持在10%以上。在2013年，百强连锁零售企业的销售规模约为2.0万亿元，同比增长不足10%，销售增幅是连锁零售企业在我国十多年的发展中首次出现个位数整幅，也是自统计以来首次创增幅最低。2014年，百强连锁零售企业得到企业销售额占社会整体销售中总额的8%，不断降低。自从2010年以来，连锁零售企业的门店就在以飞速的扩张，销售增幅与销售额占比却一直下滑，这也说明连锁零售企业近些年并不景气，处在明显的困境之中。根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心统计，2014年我国零售百强企业实现销售额33741.0亿元，同比增长26.2%，增速较上年加快6.4个百分点，高于社会消费品零售总额增速14.2个百分点。但是，到2016年，总额增速不高于10个百分点，这一特点说明伴随着连锁零售企业的不断发展和扩增，零售企业内部必须建立相应且合理的结构。
1.经营模式滞后
连锁零售企业的经营模式仍然是以产品为核心，这一种经营模式在零售市场资源稀缺的环境下能够实现最大化的经济收益，但是在如今的零售市场中，零售服务企业越来越多，原本的卖方市场逐渐成为买方市场，连锁零售企业逐渐失去了原本的市场占有率，传统的以产品为核心的经营模式逐渐无法满足市场的需求。客户的个性化需求和客户的参与积极性成为连锁零售企业的经营挑战之一，必须针对性转变经营模式。于此同时，某些连锁零售企业虽然意识到了经营模式的问题并采取了相应的改善措施，但是在具体的实施操作以及营销理念等方面仍然存在问题，仍需改进。
2.人力资源应用与管理存在问题
人力资源管理一旦存在问题必然会对企业的发展形成较大的威胁，在连锁零售企业中，人力资源管理问题将会直接导致销售业务无法长远发展，对连锁零售企业的长远发展有着显著的制约性。就目前而言，连锁零售企业的参与人数并不少，至少有几百万人，但是其中能够真正推动企业发展的人数并不多。销售业务普遍需要长时间的培养时间，这对于销售人员的考验非常明显，需要长时间的学习和挑战，当前许多连锁零售企业都会选择在同行业中挖掘成熟人才作为人才引进措施，进而忽略员工的培养工作，导致销售业务工作人员无“新血液”。与此同时，许多销售业务人员都是从信贷员调过来的，其对销售业务的整体掌握能力并不高，业务方面的创新并不足，这对于销售业务的长远发展也有明显的影响。
3.连锁零售企业内部结构存在问题
连锁零售企业内部结构存在的问题并不是单部门、单职位的，会涉及到许多部门和相应的职能，新门店的开设问题较多并且约束条件非常多。这一种内部组织结构的繁琐性、复杂性也会导致部门之间的协调、配合不足，工作效率较低，促使客户选择更加高效、顺畅的网络零售服务，最终导致连锁零售企业失去市场份额、流失对公客户。
三、连锁零售企业发展困境的破解策略
1.创新经营模式，改变经营理念
将以产品为中心转变为以客户为中心的经营模式，应用科学的经营理念以及完善的营销流程，认真分析客户对零售行业的需求以及期望。在调查市场中客户的实际需求的基础上，并按照客户的需求设计针对产品和营销渠道，合理的定位产品价格，在营销策略完成之后开展回访工作，并按照回访信息对经营模式和产品内容进行合理调整。统计并整合城市综合性连锁零售企业经营、销售方式，了解客户需求和分布状况，按照实际状况明确清晰销售内容与业务。只有通过这样的改变，才能真正实现以客户为中心的经营模式，明确客户的需求，完善产品的信息，优化经营、营销手段，保障销售业务在连锁零售企业中的发展质量。
首先需要做好连锁零售企业的经营方式创新，在流通领域中，某些基础性的产业需要考虑为交换而并不是主导生产，也不是现生产后交换。传统的营销方式主要是以4P理论为主，现在逐渐转变为4C理论。所谓的4P理论就是市场营销当中的价格、渠道、促销以及生产手段，而4C理论则是先不考虑生产，先针对客户的需求，先不计算产品的价格，先考虑如何降低成本，先不考虑销售渠道，先考虑如何为客户创造便利。这一种方式与营销策略和手段并不相同，这一点更加注重市场的反馈和客户的需求。与此同时，还需要做好20%顾客的服务工作，并借助这20%带动其余80%的客户。充分尊重消费者，开设会员制，并且是开设等级式的会员制，不仅需要将客户当做是经济收益的来源，还需要真正将客户当做是家人，让他们习惯在连锁零售企业总消费。再例如，推动五个零销售活动，也就是顾客与企业零距离，销售与供应中间零环节，消费行为零风险，消费之后零遗憾，对客户零歧视。只有在连锁零售企业真正为客户着想的时候才能真正接近商业的成功，掌握市场中大多数客户。
营销模式的转变必须要求连锁企业能够顺应时代的发展，真正从客户的需求为思考角度，满足客户的各种实际需求，商业是城市的核心，社区的连锁零售企业便是其中的创新方式之一，其是否能够最大程度的方便消费者，便是该连锁行业是否长存的关键。
2.培养高素质综合性人才，优化门店开发
为了连锁零售企业的长远发展，必须构建相应的培训机制，力求培养业务能力充足、营销策略新颖的销售业务人员团队以及新门店的服务团队。首先，可以定期开展销售业务的相关信息分析和教育，提升销售业务人员对销售业务专业知识的掌握全面性。其次，完善奖励机制，在销售业务人员获得相应绩效的情况时，必须给予相应的奖励，同时也需要建立明确的考核制度，提升考核的指向性，考核不仅仅是短期的考核，也有质、量、长期的综合性考核。与此同时，还可以构建业务人员难度考核评价档案，实行分级评级，对表现不足的人员给予相应的培训和学习，对于表现优秀的人员需要给予提升与鼓励。培训工作并不是固定的，而是需要根据员工的实际情况设计个性化的培训机制，同时也可以定期开展技能比赛和优秀服务评选等竞赛活动，通过这些活动强化员工的内在潜力，优化业务能力。与此同时，为了规避人才被其他机构挖走，必须构建相应的保障体系，对于优秀人员给予充足的生活补助和精神奖励，同时还可以挖掘其他部门的优秀人才。除此之外，也可以借助二八定律，将80%的精力和空间放在20%优秀员工上进行针对性培养，并借助这20%的员工推动门店发展的80%。相对应的，企业内部结构的优化必然需要集中优秀的工作人员，并集中配置人力资源，优化企业内部的人力资源利用效率。
3.连锁零售企业建立全新营销方式，做好线上线下内外关系，协调自身
这一点主要体现在多个方便：（1）做好连锁零售企业与连锁业之间的内外关系。充分体现和应用营销学的二八定律。例如为供应商创造80%的利润，团结供应商，注重与处理20%的干部管理问题，并通过这20%带动80%的员工主动、积极工作。20%的商品营销利润，80%的商品低价甚至平价，应用薄利多销的销售策略，将利益偏向于民众。首先，必须要协调自身状况，不能盲目的开设新门店，必须按照实际的利润增长状况为基础，新门店周边消费者购物需求为根据，综合性考虑开设新门店，并在开设新门店时充分考虑资源、货物的配送成分和供应能力。除此之外，连锁零售企业必须主动追求占领空白的经营领域，尤其是当前电子商务没有占领的空间，这一点对于开设新门店而言更加重要。其次，即使是在竞争当中也需要考虑服务的差异型与产品的特点，因为市场是无限的，想要在竞争当中寻求差异性和经营特色，必须遵从有情、有信、有心、有客和有特的原则；（2）连锁零售企业必须与时俱进，根据主流消费群体的消费特点，合理的分析未来的局部情况，尤其是当前的90后与80后，这一群人在不久之后就会成为消费的主流群体，根据这类人群的喜好特点，在网络上开创开放式的信息交流平台，借助移动网络终端和现代化通信工具，应用品牌、网络、呼叫中心、会员制争取更多的主流消费群体。连锁零售与与电子商务本质上并不冲突，而是一种互补的联系，电子是一种方式和手段，能够促使传统的商业模式变得更加现代化，体现连锁行业的配送优势与品牌忒单，结合网上网下，实现虚拟、显示一体化经营销售模式。除此之外，还应当做好电子商务的调整，不能因为电子商务的快速发展否定传统连锁零售方式的存在意义，也不能因为电子商务的短板固步自封。应当正确的认识电子商务与连锁经营之间的关系，将电子作为手段，连锁作为模式，体现两者的优势，创建全新的手段与模式；（3）注重细节与客户体验。最大程度展现连锁优势的同时采取行之有效的措施控制经营成本。不断的推动服务与产品优化，为消费者提供快捷、便利、是会的生活方式，满足他们对零售行业的实际需求。例如，近些年社会中出现了一种全新的婚礼会馆，主要是将举办婚礼作为消费者的关注重点，满足许多人的现实需求，现在仍然处于良好的发展状态。在扩展过程中，连锁零售企业必须同时发展实体店的经营与虚拟化网络经营，有效的结合线上线下，实现资源的合理应用，降低成本。
四、总结
综上所述，伴随着电子商务与移动终端支付交易的不断发展和普及，连锁零售企业必然会发生彻底性的改变。连锁不再是传统意义的连锁，不再仅仅是实体门店，也需要包含线上线下的结合，并作为一种实体商业模式，这一种商业魅力并不应当跟随人们的消费方式而改变。相反，假设连锁企业能跟随时代的进步而进步，使用更加多元化、多层面的经营模式，不断控制运营成本，体现连锁的品牌优势以及供应链优势，必然能够获得更多的市场占有率，确保连锁零售企业持续稳定发展。
参考文献：
[1]周素伟.连锁零售企业发展之困境及其破解[J].广东石油化工学院学报，2014，1（3）：88-91.
（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。2009年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。2009年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务.
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。
深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
（三）加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势.
加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
（四）抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养部门人才
