时间：2023-08-28 16:57:54
下面笔者结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据,对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析,从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。
从来源结构看,我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看,我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为这些为数不多的海外华人,包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势,他们对中国的国内经济环境比较熟悉,了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中,各方面的管理仍不完善,存在着各种法律、管理漏洞,外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋的心态,使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款,或诈骗屡屡得手,诈骗成功率要高于一般外国进口商。
从起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。从企业结构中,我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。
从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际(上海)信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示,其中的200个案件是由老客户产生的,而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
外贸企业客户信用风险的成因分析
透过以上表面数据,我们可以看出造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
相关部门缺乏信用风险管理意识
由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
企业内部职责不明确
在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
外贸企业产权不明晰
产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
信用管理方法落后
目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断作决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
加强外贸客户信用风险管理的对策建议
通过以上分析,我们清晰地看出现今我国外贸企业已不是单纯的信用管理技术、手段的缺失,还包括有企业组织结构不协调,和相应企业文化落后等诸多因素制约外贸企业客户信用风险管理的建立和实施。
我国外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策:大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度;中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托制。中小型外贸企业,尤其是我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段,诸如国际保理、福费廷和出口信用保险等。这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用,但还远远没有普及,因此我国商务部应大力推广。
参考文献:
1.邹根宝.外贸信用风险管理及案例分析[M].上海人民出版社,2002
2..当代国际贸易发展的几大趋势.
关键词:外贸客户；信用风险；风险管理；外贸企业；客户信用风险
abstract: in recent years further sped up the development along with our country trade export, the foreign trade customer credit risks question highlights day by day. our country foreign trade enterprise customer credit risks manage the debt which creates defective to fall behind and so on questions to become the bottleneck which the foreign trade enterprise develops. this article first carries on the structure analysis to our country foreign trade enterprise customer credit risks' characteristic, then analyzes its origin, then guards against the customer credit risks from the new angle of view for our country foreign trade enterprise to put forward the countermeasure proposal.
key word: foreign trade customer; credit risks; risk management; foreign trade enterprise; customer credit risks
前言
加入wto和世界经济一体化,给我国外经贸事业的发展带来了前所未有的机遇。与之相伴随的却是,中国出口企业日益陷入海外应收账款“黑洞”。相关统计资料显示,中国出口企业的海外应收账款累计至少超过1000亿美元,相当于中国2004年总出口额的五分之一,而且这种海外呆坏账正在以每年150亿美元的速度增加。外贸企业的很多利润被坏账所吞噬,许多外贸企业不堪重负,甚至破产倒闭,有的即使能够维持经营,在经营中也常常进退维谷,阻碍了企业的正常发展。另一种极端情况就是部分外贸企业由于惧怕坏账风险采取非常谨慎的信用政策,甚至宣称对非信用证业务一律不做,结果限制了业务的发展。
在与各国经贸往来中我国外贸企业并未充分重视客户信用风险的管理,在对外贸易客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠和应收账款问题已成为外贸企业发展的瓶颈。
外贸企业客户信用风险特征
下面笔者结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据,对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析,从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。
从来源结构看,我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看,我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为这些为数不多的海外华人,包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势,他们对中国的国内经济环境比较熟悉,了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中,各方面的管理仍不完善,存在着各种法律、管理漏洞,外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋的心态,使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款,或诈骗屡屡得手,诈骗成功率要高于一般外国进口商。
从起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为: 80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。从企业结构中,我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。
从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际(上海)信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示,其中的200个案件是由老客户产生的,而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
外贸企业客户信用风险的成因分析
透过以上表面数据,我们可以看出造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
相关部门缺乏信用风险管理意识
由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
企业内部职责不明确
在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
外贸企业产权不明晰
产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
信用管理方法落后
目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断作决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
加强外贸客户信用风险管理的对策建议
通过以上分析,我们清晰地看出现今我国外贸企业已不是单纯的信用管理技术、手段的缺失,还包括有企业组织结构不协调,和相应企业文化落后等诸多因素制约外贸企业客户信用风险管理的建立和实施。
我国外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策:大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度;中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托制。中小型外贸企业,尤其是我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段,诸如国际保理、福费廷和出口信用保险等。这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用,但还远远没有普及,因此我国商务部应大力推广。
参考文献:
关键词:外贸企业 客户信用风险 应收账款 “外包”
加入WTO和世界经济一体化,给我国外经贸事业的发展带来了前所未有的机遇。与之相伴随的却是,中国出口企业日益陷入海外应收账款“黑洞”。相关统计资料显示,中国出口企业的海外应收账款累计至少超过1000亿美元,相当于中国2004年总出口额的五分之一,而且这种海外呆坏账正在以每年150亿美元的速度增加。外贸企业的很多利润被坏账所吞噬,许多外贸企业不堪重负,甚至破产倒闭,有的即使能够维持经营,在经营中也常常进退维谷,阻碍了企业的正常发展。另一种极端情况就是部分外贸企业由于惧怕坏账风险采取非常谨慎的信用政策,甚至宣称对非信用证业务一律不做,结果限制了业务的发展。
在与各国经贸往来中我国外贸企业并未充分重视客户信用风险的管理,在对外贸易客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠和应收账款问题已成为外贸企业发展的瓶颈。
外贸企业客户信用风险特征
下面笔者结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据,对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析,从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。
从来源结构看,我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看,我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为这些为数不多的海外华人,包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势,他们对中国的国内经济环境比较熟悉,了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中,各方面的管理仍不完善,存在着各种法律、管理漏洞,外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋媚外的心态,使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款,或诈骗屡屡得手,诈骗成功率要高于一般外国进口商。
从起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为: 80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。从企业结构中,我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。
从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际(上海)信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示,其中的200个案件是由老客户产生的,而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
外贸企业客户信用风险的成因分析
透过以上表面数据,我们可以看出造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
相关部门缺乏信用风险管理意识
由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。外贸企业产权不明晰
产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
企业内部职责不明确
在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
信用管理方法落后
目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断作决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
加强外贸客户信用风险管理的对策建议
导言
电费是供电公司重要的生产经营成果和主要资金来源，电费全额回收是公司当前利润的基础保障和长远发展的重要支撑。长期以来，电费回收工作一直是供电公司营销工作的重点和难点。近年来，随着国家产业结构调整、经济增长方式转变，部分高耗能企业、中小型企业、出口企业生产经营困难，电费回收环境难以乐观，国网公司对优质服务要求的提升进一步加剧了电费回收的困难和压力，电费全额回收工作面临着巨大挑战，电费风险防范迫在眉睫。
1 电费风险及成因
电费风险来源于电费未能及时回收而产生的的欠费。一方面，电费为欠费状态时，由于国网公司实行“资金池”管理，电费当天及时上划，供电企业无法像以前能够以自有资金垫交上解电费，从而影响到企业生产经营业绩；另一方面，长期无法收回的欠费，会构成电费呆、坏账的组成部分，直接影响供电企业的经济业绩。从电费风险的大小来看，风险最大的群体是受国家经济结构调整的工业企业及租赁业，此外因行政区划调整带来部分行政机关互相扯皮推诿产生欠费、市重点局报装的业务在竣工后但尚未移交给过户管理也很容易产生欠费，这类现象不容忽视。
电费欠费的成因有：
（1）客户经营不景气，缺乏流动资金无力及时足额缴纳电费。国家经济产业结构调整和经济增长方式的转变，导致不少市场竞争力较差、经营管理不善以及无法适应国家产业结构调整的企业在市场优胜劣汰的机制作用下被市场淘汰，经营状况每况愈下出现恶化，无法履约如期缴纳电费，最终形成呆坏账。
（2）客户恶意拖欠电费。少数企业抓住供电公司解款和复核制度中的漏洞，违背诚实信用原则，假意缴纳实则拖欠电费。比如少数开发商企业先在银行填写进账单时故意填错账号，银行盖章后将进账单第一联（付款单位持有）交给供电营业厅前台打印发票，营业厅发票打印后就要解款并传递至复核环节，由于账号填错，银行最终会退回进账单导致实际电费款供电公司并未收到。
（3）属于政府因国家政策或严重消防隐患等原因以及法院强制执行关停的用电企业。由于突发接到政府文件或法院通知，需要供电企业及时配合，对这类企业往往电表上尚有未出账电费，如果不能很好处理的话，也容易形成欠费和呆坏账。
（4）供电企业自身服务提升造成的压力。目前国家电网公司对于咨询和服务投诉的“95598”电话分为天津和南京两大服务中心，对于供电公司的服务要求很高并纳入业绩考核。对于欠费停电要规范操作，还要走停电流程，停电后客户缴费后还要及时复电，这无形中增大了电费回收的压力，也造成了电费不易及时回收。
2 客户信用评价在电费回收风险管理中的运用
为避免可能出现的欠费和电费呆、坏账风险，有必要对电费回收风险管理实施全过程控制。电费回收风险的管理过程控制分为回收前、回收中、回收后的管控，并在管控过程中积极运用客户信用评价，有助于减少和消除电费风险。
2.1 电费回收前的风险管理
电费回收前的风险管理控制主要在于：供电公司应当积极落实电费回收责任制。一是供电公司应当完善电费回收责任体系建设，实施一把手负责制。各单位和部门的主要负责人都应该亲自布置电费回收工作，协调相关部门和解决供电公司在机制和系统管理上出现的问题。二是要发挥营销业务系统全覆盖优势，收集电力客户信息，按照高压和低压客户分别进行管理。高压客户的信息收集包括定性和定量，低压客户的信息原则上只包括定量信息。客户的定性信息包括客户的经济类型、行业分类、组织机构代码、基本的财务和经营状况、企业景气度、日常经营活动的信誉度等；定量信息主要包括月度缴纳电费及时度、延迟缴纳电费次数及金额、用电量及违章、窃电信息等。要充分利用客户信息建立电力客户信用评价机制，将客户的电费风险分为高、中、低三类并采取不同的结算方式。在结算方式的选择上，需要对用电客户进行信用评价，根据客户信用评价等级和用电性质的的差别，制定客户信用政策，对实行差别服务和管理。客户的信用评价采用定量信息评定为主、定性信息评定为辅相结合的方法进行评定，定性信息评价按照事件评价。定量指标包括缴费及时度、延迟缴费时间、延迟缴费次数、延迟缴费欠费额度。对于评定出信用等级较低的客户，在结算方式上应采取安装预付费电能表、负荷管理预售电装置或按比例缴纳预交电费，以防范电费风险。
2.2 电费回收中的风险管理
电费回收中的风险管理就是对已经签订的供用电合同或电费缴纳协议的执行实施过程上的监督和控制，期限是从电费发行后的出账日算起一直到规定的交费日为止。供电公司按照供用电合同约定的义务保证供电，正确发行计算电费后及时以电费通知单、短信、电话等方式通知客户，同时为客户提供便捷高效的多种缴费方式；对于快到缴费截止日的电费，往往是电费风险等级中高度的客户。这时应当采取电话、短信催收方式，必要时尽快上门催收并同时了解客户的生产经营活动，如果发现经营状况恶化应及时向上级领导汇报，及时采取相关措施。
2.3 电费回收后期的风险管理
电费回收后期的风险管理的重点是欠费的催收，欠费一旦发生后，应该尽快催收，避免出现呆坏账。由于电力企业销售方式的特点，绝大多数都是以赊销的方式完成的，电费回收面临着很大风险。但是如果将客户按照信用状况进行细分，客户信用不同，电费回收风险也就不一样。针对不同信用的客户，管理方法可以区别对待，这样可以大大加大电费回收工作的目的性和有效性。降低工作压力的同时大大提高工作效率。
（1）建立用电客户信用等级评价体系，制度上防范电费风险
供电部门可以根据不同的信用等级，开展电费风险评估，建立用电客户电费风险档案，实施差别服务和管理。客户信用评价满分设定为100分，按照客户资信状况进行定性评价，按照缴费的延迟度。延迟次数及金额进行定量评价，将客户划分为A、B、C、D四个等级，分别为信用优良、信用一般、信用低下、信用很差。对于A类客户给予享受安全用电、合理用电技术指导、有序用电时给予优先保证用电、业务办理时优先安排、特殊情形下不采取停电催费措施等优惠政策；对于B类客户，无特殊信用政策，必要时包括停限电等措施催收电费；对于C、D类客户，应优先被列为用电检查对象，采取预付费电能表、负控预售电或按比例缴纳预交电费，依法采取限电、停电措施催收电费，采取先售电后用电措施。在确保电力系统安全运行前提下，供电紧张时段，让峰限电、负荷拉闸限电序位表，参照等级由D级向A级排序。
（2）建立并实施电费风险防范与化解体系，行为上尽力消除风险
建立欠费风险防范与化解体系，能够发现可能或正在欠费的用电企业，相当于有了预警机制，就可以及时采取有效措施，减少欠费的产生，保护供电公司的经营成果。
具体做法是可以将用电客户根据风险分值分为绿色、黄色、红色预警。当客户为绿色预警时，发出《催缴电费通知书》，采取分次结算分次付费方式，并分析风险原因，提出改进具体措施，预防预警级别升级；当客户为黄色预警时，对欠费客户依法进行限电、停电催收电费，可采取抵押方式，并分析风险原因，制定具体的整改措施和防范电费风险的预案，预防预警级别升级；当客户为红色预警时，对欠费客户依法进行限电、停电催收电费，采取先售电后用电的措施。
欠费风险的评价可以给防范和处理用电企业恶意拖欠或拒交电费提供科学依据和决策指导。
【Keywords】tariff recovery；credit risks；risk evaluation
1 引言
一直以来，电力作为一种特殊的商品，其电力供应与价值交换的主要形式是“先用电，后付费”，不同于一般商品交易“先付后用”的方式，交易方式对按时、足额回收电费造成较大影响，直接影响供电企业的正常经营活动，同时也构成了供电企业的“信用风险”。“信用风险”基本概括为受信人履约能力的变化而使授信人的预期收益与实际收益发生偏离的可能性。供电企业的“信用风险”可分为内部风险和外部风险。内部风险是企业内部员工由于工作失误或者操作违纪等原因造成的电费计量失误或电费损失；外部风险是指由于用电客户恶意拖欠电费，而没有相应制约机制造成的电费坏账损失。
电力客户的信用以及风险问题一直备受产业界、学术界和政府的重视，近年来国内对电力“信用风险”的研究较为丰富。供电企业的全面风险管理很有必要性，研究已经提出了基于目标偏移法的地市供电企业电费回收风险管理体系[1]；同时电能赊销方式也是引起的电费回收风险的一个问题，建立规范电费回收指标体系利于电力企业信用风险的分析[2]；有学者运用Logistic回归理论与方法建立可识别电力客户欠费风险识别模型，运用该模型根据所掌握的客户最新资料可提前预测出其欠费的违约概率[3]；陈昊（2013）针对当前供电企业管理制度不完善、用电企业经营不景气及客户缴费观念落后、意识薄弱等方面剖析企业需改进电费缴纳方式并建立健全电费回收制度[4]。韩启发等（2013）认为在现今化会制度和电力体制改革的情形下，协调好电网和用户收缴费用交易关系，降低电网电费回收难度十分重要，并结合当时地方电费回收情况，探讨了交费方式、回收节点、服务态度等几个方面对?费回收风险的形成的影响[5]。
如何加强客户信用建设，尽早预警并及时控制电费风险发生，尽快达到国际市场的规范要求，已成为国内供电企业亟需解决的问题。如何建立全面有效的电费回收体系，实现电费回收风险规避和风险防范，已经成为供电企业当前营销工作的重点。本文以通过实际应用为例，基于CRITIC权重模型构建客户信用和电费回收风险控制指标体系，提出电费回收用户风险评价与管理方法，为供电企业提供借鉴。
2 电力客户信用及风险评价指标体系构建
2.1 信用及风险评价指标
电力客户信用是指电力客户在电力付费、合作方式及其他有关电力事宜中履行约定所取得的信任。电力客户信用是一个内涵丰富、外延模糊的概念，其内容涉及电力客户的历史、现状、前景等诸多方面，是在综合考虑电力用户交费的历史信用记录、合作情况及交纳相关费用意愿的基础上对电力用户进行客观、公正的信用评价。该评价既是对电力客户历史的总结，也是对电力用户未来信用状况的预测和信用风险的评价[6]。企业信用管理部门针对目前的信用管理实践，广泛采用5C系统来全面考察客户的信用情况。5C是指考察客户的信用和偿付能力的5个主要要素，分别是：品德（Character），即客户愿意履行其付款承诺的可能性；能力（Capacity），即客户的支付能力和偿还贷款的能力；资本（Capita1），即客户企业的财务状况；抵押（Collatera1），客户用其资产对其所作的承诺的付款进行担保；情况（Condition），即能够对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展的一定趋势，以及某些地区或某些领域的特殊发展和变动[7]。本文电力客户信用评价指标在遵循5C理论的基础上，全面考虑到电力行业的实际情况，灵活确定客户信用风险评估指标体系，主要指标如表1。
CRITIC权重模型是一种客观权重赋权法，它的基本思路是确定指标的客观权数以两个基本概念为基础。一是对比强度，它表示同一指标各个评价方案取值差距的大小，以标准差的形式来表现，即标准化差的大小表明了在同一指标内各方案的取值差距的大小，标准差越大各方案的取值差距越大。二是评价指标之间的冲突性，指标之间的冲突性是以指标之间的相关性为基础，如两个指标之间具有较强的正相关，说明两个指标冲突性较低。最后再由各指标值除以所有指标值之和来计算指标权重[8]。
2.1.1 信用评价指标评分及指标值计算方法
（1）电费违约系数计算方法：，其中R为应收用户违约金，L为最近一次产生应收违约金的月份与当前月份的时间间隔（0≤L
（2）按期缴费率计算方法：，其中N为应收用户的电费，M为用户按期缴费金额（指在违约金起算日前缴费）。
（3）回款及时率计算方法：电费回款期 =实际缴费日期 - 电费发行日期；固定回款期 =违约金起算日期 - 电费发行日期 + 容忍度（默认2天）；[计算方法] （固定回款期 - 电费回款期）/ 固定回款期。
（4）欠费频度计算方法：未按期缴费次数/应缴电费次数×（12-L+1）/12。
（5）电费拖欠系数计算方法：， P为缴费日期，D为电费发行日期。
2.1.2 欠费风险系数指标评分及测算方法
（1）回款波动系数计算方法：，其中。
（2）风险积累系数计算方法：F为欠费次数，Q为最近未欠费天数，S为最近12个月首尾两次欠费时间间隔（天），L0为风险消失天数（取365天），A为风险累计系数。若S=0，则A=0；若Q=S，则A=F*（L0-L）/（L0-S）。
（3）购电量趋势计算方法：计算用电回归曲线的斜率。采用Oracle10g REGR_SLOPE计算曲线斜率，并对结果求出以10为底的对数值。
（4）行业风险系数。
计算方法：，其中分别为所在行业的底信用客户和好信用客户数量，分别为全行业的底信用客户和好信用客户数量。
（5）区域风险系数。
计算方法：，其中分别为所在地区供电局的的低信用客户和高信用客户数量，分别为全省的低信用客户和高信用客户数量。
（6）用电波动系数。
计算方法：，其中，X为每月用电量，。
（7）电费拖欠系数计算方法：log10（欠费次数×累计迟交天数）×（12-L+1）/12。
上述各类指标的计算需要运用供电企业的相关数据信息，该类信息的主要来源于电力公司内部掌握的用电客户信用信息，可以从三个途径获取，一是企业内部的管理信息系统，包括电力营销管理信息系统、客户服务管理系统以及负荷控制系统中的用电客户的基本信息、用电信息以及安全用电信息；二是公司内部的客户信用行为信息，如财务信息管理系统、营销管理信息系统中的用电客户的历史缴费信息、安全检查信息以及违约用电信息等。三是公司内部的客户信用调查信息，主要存在于供电公司的抄表员、用电检查人员等由于长期的经常的与用电客户接触所掌握了大量的第一手用电客户的信用信息。比如，客户的表面印象、客户的管理能力、客户的产品需求、客户的生产规模、市场竞争环境等等。随着我国供电企业信息化的逐步完善，该类客户信用信息的采集均属于可控状态。
2.2 评分指标标准化处理
为确定单个评分指标的相对重要程度，使评价体系具有通用性和可比性，同时尽可能保持评分指标的变化信息及时更新，需要对评分指标数据的运算结果进行标准化处理。评分指标标准化处理的结果是0-1之间的小数，称为评价指数。
正向：代表该指标越大越优，标准化处理公式为：
其中：对于某一项指标x，ri代表第i个用户标准化处理的评分指标值，xi代表由【1.2评分指标数据抽取及运算】计算出的第i个用户的评分指标值，为全省用户的评分指标最大值，为所有用户的评分指标最小值。
反向：代表该指标越小越忧，标准化处理公式为：
其中：?τ谀骋幌钪副?x，rli代表第i个样本标准化处理的评分指标值。
标准化的实施过程，仅为企业用户评分指标提供了基值比较作用。
2.3 确定评分指标的权重
在CRITIC权重模型中，每个系数值占总系数值得比重即为该系数的权重，权重的确定是一个简单的过程，每个指标权重=指标值/所有指标值之和。
3 信用风险评价案例
以下对2015年6月份某市客户信用及风险情况进行评测。
3.1 电力客户信用分类与评价
按照电力用户管理的等级划分原则，结合当前用户风险分布情况制定比例，对客户缴费信用等级和欠费风险等级进行划分。客户缴费信用等级分一般为六级，分别是：AAA级、AA级、A级、B级、C级、D级；欠费风险等级分为三级，分别是：高风险、中风险、低风险。
结合用户信用等级分类，可以针对不同信用等级用户的信用风险管理开展工作，针对风险等级不同的客户，也可以制定预警方案，为电费顺利回收提供较好的管理基础。
当期该地区参与信用评价的非居民用电客户共178659户，信用分级评价情况如表2。
从具体数据中分析发现，A类客户中，AAA级35017户，占全市用户19.6%；AA级用户34302户，占全市用户19.2%；A级用户49846户，占全市用户27.9%。此三类客户作为高信用客户，缴费积极性高，应收电费平均回款天数达到6.5天，高于全市用户应收电费平均回款天数35.8%；
B级用户40735户，占全市用户22.8%，此类客户作为信用一般客户，缴费积极性高，应收电费平均回款天数达到12.4天，较全市用户应收电费平均回款天数低23.8%，近6个月发生过逾期缴费的比例为6.9%；
C级用户15007户，占全市用户8.4%，此类客户作为信用较差客户，缴费积极性高，应收电费平均回款天数达到13.7天，较全市用户应收电费平均回款天数低36.3%；近6个月发生过逾期缴费的比例为21.4%；
D级用户3752户，占全市用户2.1%，此类客户作为信用很差客户，缴费积极性高，??收电费平均回款天数达到13.5天，较全市用户应收电费平均回款天数低36.1%；近6个月发生过逾期缴费的比例为93%。
3.2 电力客户信用风险评级与管理
供电企业营销系统能够对信用等级长期处于低位及信用等级较上月发生突降的用户开展风险监测。业务人员对监测出的异常用户开展风险排查，分析用户信用异常的原因，对确实存在欠费风险的用户进行风险防控。在业务应用系统中对该类客户限制受理信用销售类的业务，加大催缴力度，采用提前催费、短信催费等多种手段保证电费回收工作。
以某房地产经营有限公司用户为例，该用户2015年7月份的信用等级较6月份突然降低了3级，由年初的AAA级下降至B级。通过验证分析该客户的缴费结果及业务办理情况，发现用户2014年全年，未发生一起电费拖欠现象；2015年2月至5月，连续发生两起电费逾期缴费记录，电费逾期缴费天数达到累计15天，导致用户信用等级突降。为此，供电企业通过加大对该用户的关注力度，在加强现场催收力度同时，实施了预付电费策略，避免了一起可能引发的电费回收风险。
从上述分析可以看出，供电企业通过对全市的用电量大客户、对年累计电量排名前20%的用户，开展信用评价结果分析，有助于及时把握电费风险节点；业务人员对信用异常的用电量大客户定期进行风险排查，对确实存在欠费风险的用户，如信用突降、长期处于信用底位等用电客户，及时开展电费催缴工作和风险防范措施，能在很大程度上避免电费损失的发生。
3.3 欠费风险评价管理
在调研的客户中，参与欠费风险评价的非居民用户共178659户，按照客户欠费风险大小，将客户分为两类，一类为低风险用户，一类为高风险用户。通过计算，该市2015年7月低风险用户为172299户，占全市用户96.44%，此类客户按期缴费的情况良好，出现电费拖欠情况的可能较小；高风险用户6360户，占全市用户3.56%，此类客户一般分为两种情况：按期缴费的情况较差，多次出现超过缴费期限或接近缴费期限才完成缴费；客户所在行业总体欠费风险较大，造成其被统计在高风险用户范围内，此类客户均应给予重点关注。
针对不同类型客户，供电企业对风险等级长期处于高危及风险等级较上月发生突降的用户应坚持开展风险监测。业务人员对监测出的异常用户应立即开展风险排查，分析用户风险异常的原因，对确实存在欠费风险的用户进行风险防控。如该市某金具有限公司，2015年7月份的信用等级较上月突然降低了2级。通过分析用户的缴费结果及业务办理情况，发现用户最近7个月缴费日期距离电费发行日间隔逐步增加，并在6月份出现一次拖欠情况。供电企业立即组织实施担保（履约保函）风险控制手段，进行了电费回收风险控制，同时开展分次结算，有效的控制了电费回收风险，避免产生经济损失。
4 电力客户信用及风险管理效益分析
4.1 管理效益提升
通过建立电费回收信用风险评价指标体系，可以有效的对信用风险实施预警管理，通过加强企业内外部的信息资源管理，多渠道收集客户信息，进行信用风险评价与控制，提高了电费回收风险事前预防控制，及时化解风险，减少了电费回收过程中人力物力的投入，消除了因欠费停电造成的电量损失，缩短了电费回收时间，为电费颗粒归仓提供了有利的保障。
4.2 经济效益增长
通过对客户欠费信用风险进行评价与分级，能及时发现问题及时处理，有效的掌握电费的回收进度及资金流向，使电费回收工作时时处于可控、在控状态，确保了电费安全、集中、及时到位。对案例单位整体数据分析，客户信用风险评价指标数据均来源于客户信息系统，其数据真实性较强，预测性较高，在此基础上实行信用风险评价管理，可以降低甚至消除欠费现象，降低财务风险，保障供电企业的经济效益。
4.3 社会效益明显
采取定量指标对客户信用风险评价，大大降低了违章用电现象发生。业务人员能够及时与列入信用风险预警客户开展沟通与交流，提醒预警客户及时筹措资金，按时缴纳电费，防止了因欠费停电影响客户生产经营，降低了欠费停电几率，维护了供电企业形象，能够产生良好的社会效益。同时，通过信用评价，也提高了客户珍惜信用、维护信用的良好氛围，有力促进了全社会信用体系的建设。
【关键词】商业银行 信贷风险 集团客户 风险控制
随着市场经济体制的不断完善和发展，市场竞争也越来越激烈。在激烈的市场竞争环境下，一些企业集团得到了迅猛的发展，其中关联客户特别是集团关联客户发展尤为迅猛。关联客户以及集团关联客户的发展，带动了关联企业的发展，并朝着资产规模扩大、功能全面，且集各种相关配套服务一体化的方向发展。对于我国商业银行集团客户信贷风险的控制，基于现金流的信贷风险预警机制以及银行集团客户信贷管理体系是商业银行控制风险的有效手段。
一、集团客户信贷风险特征
集团客户是现代企业发展的核心，是一个的多级法人结构经济联合体，主要是通过利益关系，比如资产、契约以及技术等，来构成的经济联合体，有着共同经营战略和发展目标。集团客户经营特点主要有以下四个方面：第一，集团内部的产权分配涉及到各方面利益，产权关系和产权层次复杂。第二，集团内部对于企业资源的配置利用关联交易达到，进而保证企业的融资活动的正常进行和经营目标的实现。第三，通过频繁兼并收购等经营活动来达到发展的目的，多元化投资带动企业的发展，扩大企业的经营规模。第四，合理处理融资和投资的关系，融资活动一方面可以促进投资活动的进行，另一方面，投资可以带动融资的发展。
集团企业的系统风险是其经营方式的逻辑必然，造成风险的主要因素有以下几方面。在集团客户的发展中，关联客户和集团关联客户的发展模式与资金的管理体系会造成商业银行的经营风险。同时集团客户在进行投资决策时，由于投资决策的失误或者投资偏好和过度举债的倾向，很可能造成商业银行系统性风险的升高。集团客户往往只看见利益，而看不到存在的风险，这样很容易诱发潜在的风险，另一方面集团客户多元化投资存在不足，满足不了产业发展的需求，严重影响了企业集团的发展，对业主造成负累。集团客户在行业和地区的影响力也决定了其系统风险性的大小。随着中国市场经济结构的不断完善和发展，集团客户招致的行业风险和区域风险也会大大增加。同时不确定性和多发性是集团客户系统性风险的两个显著特征，对集团客户的系统性的风险的防范和控制必须引起充分的重视。
二、集团客户信贷风险成因
（一）集团企业经营行为存在缺陷
集团企业在经营活动中，存在着很多的缺陷，造成集团客户信贷风险升高。同时集团客户内部管理体制不完善，内部控制存在不足之处。目前，部分集团客户对于关联交易缺乏控制，企业内控制制度不完善，甚至相关部门存在着为己谋私的现象，造成企业系统性风险升高。另一方面，企业的经营管理也存在着风险。企业的经营管理需要具有较强的专业素质人员来保证集团企业的正常运营。随着集团企业规模的不断增大，企业管理起来也逐渐变难，如何把握住市场经济需求进行管理是管理者必须要考虑到的。随着市场经济的发展，部分低效企业风险开始显现，集团客户的系统性风险也会逐渐呈现在企业管理者的面前。
（二）银行信贷管理体系不完善
一些集团客户对于市场发展趋势把握错误，盲目跟风，忽略的潜在的风险，造成投资风险大幅度提高。同时商业银行对于集团企业的借贷行为没有经过严格审查，借贷管理体系存在缺陷，集团企业投资以及融资不善造成银行信贷风险升高。同时商业银行内部对于风险信息的掌握不准确，产生风险问题。集团客户在投资和融资过程中，会有潜在的风险存在，商业银行对于这些信息掌握不及时或者不全面，都会对银行信贷产生不利的影响。商业银行管理者也要对集团客户的政策风险和区域风险信息也要把握好，这样才可以尽量的降低系统性风险。
三、集团客户管理体系建设以及推进措施
（一）建立健全风险管理体系
对于我国商业银行的信贷风险的控制，需要有健全的管理体系来保证集团企业的正常运营。目前来说，我国的商业银行信贷风险管理体制还存在着缺陷，主要是基于单一客户建立和发展起来的，集团客户的信贷风险管理缺乏必要的机制和手段。建立健全的风险管理控制体系，加强风险管理体系建设，对于商业银行信贷风险的控制有着重要的作用和意义。但是需要注意的是，要建立与我国国情的信贷风险管理体系，保证风险的有效管理。
（二）建立商业银行信息沟通机制
一部分集团客户从事多元化、跨行业、跨区域的经营活动，对于集团客户要实施联合监督，建立商业银行之间的信息沟通与交流平台，实现商业银行的信息能够及时分享，信息的及时沟通和交流，能够保证商业银行获得风险信息的及时、全面，避免因为信息掌握不及时不全面带来的风险。银行间风险信息的查询和互换能够让银行企业及时发现集团客户信贷存在的风险，从而将信贷风险隐患扼杀在萌芽之中。
（三）严格控制准入条件
首先要将那些具有可持续发展能力的集团客户作为商业银行的核心准入条件。对于符合国家产业政策及科学发展性的行业，发展依靠自身积累的，经营效益又快又好的客户，同时该客户的组织结构清晰，财务制度健全，资金来往规范的集团客户，要给予高度的支持；对于那些财务制度不健全，关联交易不规范和不明显，而且客户主营业务不突出，也不愿意提供关联方信息的这些集团客户，一定要慎重地介入；对于那些涉足股市期市等高风险市场行业的，公司财务管理混乱的，且依靠银行信用进行扩张发展的资本运作频繁的集团客户，应该把它们纳入重点的风险监控对象，要严格审批这种客户的授信额度，同时还要建立合理的逐步退出机制。
四、结语
随着信贷风险的提高，集团企业进行融资和投资活动中都存在着风险隐患，商业银行要及时掌握风险信息进行风险评估，将信贷风险控制起来，保证银行不会因此造成损失。银行信贷风险的控制，一方面要加强管理机制的建设，另一方面要建立商业银行信息沟通机制，保证商业银行的长远可持续发展。
参考文献
[1]贾芳琳.集团客户信贷风险及其防范[J].商场现代化，2010（12）：101-102.
[关键词] 内部评级 价值管理 风险调整后收益
信贷业务是我国商业银行的主营业务,授信客户的价值管理是信贷业务的关键环节之一。随着股份制改革、流程再造、人才储备加大、信贷理念和信用风险评级工具的不断进步,我国银行业有了长足的发展,商业银行管理客户方式势必由粗放化朝着精细化的方向不断前进,衡量客户价值的标准也将越来越趋向科学化。同时,面对世界金融危机的冲击,为了确保我国金融体系的安全和信贷资产的质量,利用建设和推广内部评级取得的阶段性成果科学地衡量客户价值,发展并完善银行授信客户价值管理系统,不仅是必要的,而且时机也日趋成熟。
一、我国商业银行信用风险评级与客户价值管理的发展阶段
(一)信用风险评级的发展历程
第一阶段:客户信用+贷款四级分类。这一阶段,商业银行规定对每笔贷款均须确定方式系数、信用系数,其中贷款信用系数包含企业信用和领导班子素质情况、企业经济实力、企业效益水平三个方面的指标,从借款人的角度衡量企业信用对贷款安全的影响。贷款方式系数囊括抵押、贴现、担保、信用等方面的指标,从业务层面评定贷款方式对贷款风险的影响。首次引入了贷款风险等级的划分,但未形成全行业统一规范的评级标准,也未明确要求各家银行必须评定企业信用等级。
第二阶段:基于还款可能性的贷款五级分类。根据人民银行要求,各商业银行从2000年起正式全面推行贷款五级分类,即将贷款业务按其风险程度分为正常、关注、次级、可疑、损失,2002年起五级分类对象扩展至各类贷款及资产负债表外授信业务。五级分类以主观判断为主,以债项作为评级对象,但在分类标准即核心定义和基本特征中同时结合了对客户层面的分析和判断。当时的客户信用评级,其指标选定与指标权重、得分区间均依专家经验主观设置,缺乏数据支持。客户信用评级和贷款分类都存在需要细分的问题。
第三阶段:以现金流为核心的二维评级。在前一阶段的基础上,部分商业银行发展出了以现金流产生能力作为核心的二维信用评级体系。此类评级体系的特点是:评级体系由授信客户风险评级和业务风险评级(债项评级)构成,属二维评级。客户评级划分为若干个等级,并与标普、穆迪等国际外部评级对应,业务评级与五级分类对应。其缺点仍然是主观性较强,弹性大,评级结果没有与违约概率和违约损失率等现代风险管理中的主要参数挂钩。
第四阶段:内部评级。随着《巴塞尔新资本协议》的公布,我国银行业监管机构迅速做出反应,并且鼓励本国银行按照巴塞尔新协议的标准建设和改造自己的风险管理体系。内部评级法是新协议提出的用于外部监管的计算资本充足率的方法,它允许银行在经监管当局批准后,采用自身开发的内部评级体系确定其信用资产的风险权重,并以此计算资本充足率。这一方法的目的,在于确保对单个银行的法定资本要求能够反映该银行的特定风险。与以往的各种评级方法不同,内部评级以银行历史数据为基础,运用统计分析方法,直接生成信用评级所需的各项参数,能准确计算违约概率(PD)、违约损失率(LGD)、违约风险暴露(EAD)、预期损失率(EL)等关键指标,其过程更为量化,等级更加细化,结果更为精确化,为银行更高标准的实施风险管理和内部控制奠定了科学的计量手段,成为银行制度创新和信贷文化创新的推动力。[1]
目前,在银监会的推动下,我国银行业积极应对巴塞尔新资本协议,取得了较大进展。以工商银行、建设银行、中国银行、交通银行为代表的大型国有银行以及以招商银行、光大银行为代表的股份制银行都在积极开展这方面的工作,并把这项工作看作是银行未来增强竞争力的重要手段。
(二)客户价值管理的三个阶段
第一阶段:规模约束。在相当长的一段时间内,由于各种因素的影响,外界对商业银行的业绩评价主要按规模大小的标准来评判,很少关注资产质量。这种评判标准反过来误导了银行的经营行为,导致一些银行不计成本吸纳存款、不计风险投放贷款,却仍然可以获得较好的评价。近年来大部分商业银行已从这种“规模陷阱”和“速度情结”中脱离出来。
第二阶段:盈利约束。随着经营管理的逐步规范,我国商业银行开始向盈利约束下的增长方式转变。但在客户价值评价上,也存在局限性,过于关注账面盈利,没有考虑风险的波动,从而忽视了银行本身在经营环境发生变化时是否还有足够的生存能力的重大问题;受限于计量方法,考核主体局限在机构和网点,相关数据很难支持在产品线、客户方面的经营决策。银行很难平衡风险与收益的关系,只追求当期利润,只能使银行陷入无穷无尽的“高盈利-高风险-高暴露-高核销”的恶性循环之中。
第三阶段:资本约束。在资本约束下,必须通过客户价值管理,支持银行作出正确的经营决策,力求最大限度地提高客户对银行的回报和资本的使用效率,促进信贷文化的转变,逐步从当前的以客户等级为核心的绝对风险规避型的信贷决策理念,转变为以经风险调整后的利润为核心指标的风险―收益平衡型的相对价值信贷决策理念。
从总体上看,我国商业的客户价值管理正处于从盈利约束向资本约束转化的阶段。风险调整后收益的平衡发展理念已经深入人心,但受内部评级体系建设推广的阶段性以及历史数据积累不足的影响,客户价值管理仍然停留在信贷人员定性、主观、经验判定的层次上,相对滞后。因此,在经济资本精确计量的条件成熟之前,为了能够直观、有效的发挥事前的经营导向以及事后的动态调整作用,构建一套适合我国国情的授信客户价值管理体系,以此来引导我国商业银行的授信决策和信贷行为就显得非常必要。
二、基于内部评级的授信客户价值管理体系的构建
客户价值管理是指在内部评级体系的基础上,通过对客户预期损失和非预期损失的测算,引入经风险调整后的利润和资本回报率作为对客户的综合评价指标,并制定相应的办法和标准,引导银行制定正确的客户关系策略和最佳授信方案,以提升客户价值,增加客户对银行的综合贡献度的管理方法和实现过程。授信客户价值管理的总体框架包括:分析方法、管理模型、管理流程三个主要部分,其中管理模型与分析方法在管理体系中处于核心地位,其产生的结果直接运用于授信决策和贷款定价,而管理流程则对整个管理过程进行规范化和制度化。
(一)分析方法和原则
对授信客户价值的分析必须遵循以下方法和原则:
1.成本补偿原则。银行开展授信业务,应当确保收益超过或至少应不少于贷款发放的成本。银行授信成本所包括的要素可以划分为:管理成本、资金成本、风险成本。也就是说,授信价格=贷款成本+目标净利差。
2.风险定价原则。其最典型的表达就是威廉・夏普提出的资本资产定价原理,该原理说明了风险与预期回报率之间的关系,可用作风险资产的定价。风险资产的预期回报等于无风险资产的回报率+风险溢价。若预期回报率不能达到或超越要求回报,则不应进行这项投资。[2]
3.风险调整后收益原则。银行是经营并管理风险的机构,风险成本不容忽视。风险调整后收益率(RAROC)不仅考虑了经营成本,还要考虑风险成本以及为开展不同业务所耗费的资本。与传统的资产收益率(ROA)、净资产收益率(ROE)相比,该指标更为真实的反映了授信客户的价值。
(二)管理模型的构建
管理模型可以简单表达为:风险调整后的资本收益=(客户给银行带来的收入-营运成本-资金成本-信用风险成本)/经济资本要求。
1.客户各项收益计量。
在计算客户给银行带来的收入时,应对客户收益情况进行全面的考量,以完整地反映客户为银行创造的总体价值。具体包括:(1)银行对借款人的授信业务收益,如利息收入、授信类中间业务收入;(2)银行对借款人的非授信中间业务收益,如汇兑收益、结算收入、财务顾问收入;(3)存款业务收益(存款利率与内部资金转移价格之间的差价);(4)派生业务收益暂不列入计算当前客户收益的范围,但在预测时需进行填报,作为客户潜在价值认定的参考项。派生业务收益包括因借款单位工资而带来的存款业务收益、因该客户的授信而派生的其他对公纯存款客户(非授信客户)的存款、个人按揭贷款、中间业务产生的收益。
综上,客户各项收益=授信业务收入+非授信中间业务收入+存款业务收入。
2.客户各项成本计量。
(1)风险成本。风险成本包括预期损失和非预期损失。
预期损失可以用以下公式计量:EL=EDF×LGD×EAD。其中:EDF为客户预期违约率,LGD为违约损失率,EAD为违约时风险敞口。EDF和LGD为关键数据,以往主要利用基于BS公式的默顿模型或KMV模型计算,计算中需要大量的数据往往只有上市公司才能提供,现在我们可以借助内部评级的历史模型数据进行计算。某商业银行内部评级违约概率与违约损失率主标度见表1、表2。
01
非预期损失(资本要求)一般是通过计算非预期损失的标准差来完成的,与计算违约率一样,由于缺乏企业公开市场数据非常困难。银行通过资本抵御非预期损失,经济资本有一定的收益要求,通常由银行股东及其董事会决定。资本要求=最低资本充足率要求×违约时风险敞口×风险权重。按照监管要求,最低资本充足率为8%,风险权重分四档:0%、20%、50%、100%。[3]
(2)资金成本。银行资金来源包括:股本、公司存款、储蓄存款、同业拆借。在我国,与存款价格相比,同业拆借虽然更加接近于资金市场价格,但我国银行业尤其是各地分行仍然是以存款立行,各种存款是贷款资金的主要来源,采取存款付息更加符合商业银行发放贷款实际发生的资金成本。不实际占用银行资金的保函、承兑等表外业务不计算资金成本。资金成本=授信敞口×存款利率(加权平均)。
(3)运营成本。运营成本是指授信单位运营成本可以利用管理会计数据进行分摊。假定某商业银行2008年全年支出30亿元,总利息支出15亿元,人民币对公贷款利息收入20亿元,总收入30亿元,本外币对公贷款日均余额500亿元,那么贷款费用率为:(30-15)×20/30×500=2%。
3.模型分析框架。
综合以上分析,客户价值管理模型分析框架见图1所示:
02
(三)客户价值管理流程
客户价值管理过程包括以下几个过程:价值分析、价值挖掘、价值实现。
1.价值分析。
(1)客户当前价值判定。对上次授信期间内的盈利性实现情况进行回顾,计算客户当前价值。如果客户当前风险调整后收益小于零,则该项业务则不应得到批准;如果客户当前风险调整后收益水平高于全行客户平均水平,则该客户被认定为当前较高收益客户;反之,该客户被认定为当前较低收益客户。为简单起见,以客户风险调整后的资本回报率大于等于5%为判断标准。如果风险调整后的资本回报率大于等于5%,该客户被判定为当前较高价值客户,反之,为低价值较低价值客户。
(2)客户潜在价值判定。以客户下一年创造各项收入增长率作为客户潜在价值判定标准。如果客户下一年各项收入增长率在20%以上,则该客户被认定为较高潜在价值客户;反之,该客户被认定为较低潜在价值客户。因此,对客户的收入的预测必须符合客户的历史情况和未来的发展情况。
(3)客户风险等级判定。以客户信用风险成本大小作为客户风险等级判定标准。如果预期损失率(EDF×LGD)高于全行客户平均水平,则该客户被认定为较高风险客户;反之,该客户被认定为较低风险客户。为简单起见,如果客户预期损失率(EL%)预期损失率大于等于1.56%,该客户被判定为较高风险客户,反之,为较低风险客户。
2.价值挖掘与价值实现。
一方面,可以根据初步确定的授信方案并计算经风险调整后的资本收益率,判断经风险调整后的资本收益率是否符合银行的风险收益要求,若不符合再次和客户谈判,另一方面,还可以根据客户的三个属性(当前价值、潜在价值、信用风险成本)维度绘制三维或平面矩阵图,将客户细分为8个不同类型,并采取更有针对性的授信策略,期间授信方案可能需要做出调整和重新测算,直到最终符合双方的利益,得到最终的授信方案。
关于改善客户价值的策略与方法举例如下:
(1)对于较低潜在价值的客户,以降低风险为主。一是取得更好的担保条件:增加抵押物或加固担保;二是转移风险:将风险敞口从集团中较弱企业转移到较强企业;三是管控风险敞口:减少不盈利的敞口,减少绝对敞口,必要的话终止与客户的信贷关系。
(2)对于较高潜在价值的客户,以增加客户价值为主。一是取得更大的客户份额:通过提供更有价值的产品和服务或用直接的价格竞争的方式获取更高的业务份额;二是改善产品结构,提升收入质量:将客户的产品集中到那些更稳定、更安全的风险较低的产品;三是了解新需求,拓展新业务:确认客户尚未被满足的需求,先于其他银行提供相应的服务;或者积极开拓中间业务产品(如现金管理、财务咨询等);四是提高定价:通过提高价格或改变利息/手续费结构,以更好的覆盖相应的信用风险成本。
03
三、基于内部评级的授信客户价值管理的实现
(一)客户基本情况
企业A是一家大型汽车制造企业,注册资本50亿元,2008年末,总资产397亿元,实现销售收入280亿元,2008年末,客户在某银行有授信额度20亿元,其中含短期流动资金贷款和银行承兑汇票的短期组合额度20亿元,担保方式为保证,保证人为另一家大型汽车企业集团。2008年末,客户在该银行实际有10亿元的短期流动资金贷款余额、5亿元银行承兑汇票余额,贷款平均余额10亿元,银票平均余额5亿元,产生利息收入约为5000万元;银行承兑汇票手续费收入约为50万元。同时,企业A由于结算回笼在该银行2008年平均活期存款余额约5亿元。
(二)客户风险评级信息
客户A在该银行内部评级中PD评级为8级,LGD评级为C级。其违约损失率EL(%)小于1.56%,属于较低风险客户。客户A风险评级信息见表3:
04
(三)计算客户当前价值和潜在价值
1.客户当前价值。(见表4)
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分析以上案例,从账面利润来看,银行对该企业授信的盈利状况不错,账面利润达到2495万元,然而,当考虑客户的信用风险成本后,银行对客户的收益急剧下降至245万元。从表4中数据可知,该客户的风险调整后资本收益率=2.04%
2.客户潜在价值。
由于国内汽车产业处于高速发展时期,为满足市场对新车型的需求,企业计划于2009年进行第二工厂建设,项目总投资约20亿元,且原有工厂产能利用率也将大幅度提升,流动资金偏紧,需要大量的外部融资,银行预计2009年企业A将提升额度使用率,年平均贷款余额12亿元,银票余额维持不变,且为降低企业的财务成本,银行推介企业A使用银行下属信托子公司、租赁子公司的信托、租赁产品,同时,银行可获得中介费100万元,发行信托产品获取手续费400万元。
06
尽管该客户当前价值较低,由于银行预期该企业下一年贡献的总收入增长率为27.96%,尤其是综合化经营类的非授信中间业务增长迅速,具有很好的成长性,超过设定的20%标准,因此,应将该客户划为较高潜在价值客户。
(四)制定授信策略和行动方案
由于该客户具备较低信用风险成本、较低当前价值、较高潜在价值的特征,根据高潜在价值客户策略矩阵(图3),银行应对该企业采取“大力发展”的授信策略。为此,通过对企业A业务需求以及银行往来情况的分析,可制定并实施以下行动方案:
1.鉴于当前该行的贷款份额占客户总体贷款份额仍较低,因此建议积极采取有效措施进一步扩大银行贷款实际份额的占比;
2.考虑到该企业产品的30%关键零部件需要进口,考虑积极切入这一业务领域并谋求较大份额,比如国际业务中的跟单信用证收益远高于承兑,但其风险权重系数只有承兑的五分之一;
3.由于客户属于大型集团客户,因此银行可以积极了解其下属子公司的客户需求,争取其上下游供应链的业务;
4.随着企业的发展和扩张,预计该客户今后的金融服务需求将日益复杂化和多样化,则银行应积极利用自身的综合化融资平台争取为其提供包括并购贷款、信托、现金管理等在内的一揽子综合金融服务,满足其多样化需求。
四、基于内部评级的授信客户价值管理体系的意义
作为一种授信客户价值评价方法的探索,该体系的价值不仅限于信贷工作中的决策参考,更重要的在于这种评价方法所体现的“加快发展追求股东价值创造最大化”、“有效发展实现可持续的ROA和ROE”的理念和原则,体现了现代商业银行贯彻落实科学发展观、加快战略转型步伐的总体要求。在商业银行效益管理的整体层面上,加强资本约束下的授信客户价值管理可以从三个方面促进商业银行信贷业务效益管理框架的优化:
(一)变利润管理为价值管理
通过引入RAROC等指标,一方面,可以更加科学考察授信客户对银行的业绩贡献,由此发掘优质客户,并针对不同客户的投入产出情况,实施不同的信贷策略,从而降低经营风险;另一方面,可以引导信贷人员的业务行为,使各级机构与银行的整体战略目标保持高度一致。
(二)变规模管理为经济资本管理
通过ROROC等量化指标,反映不同经营单位、不同业务、不同产品、不同客户的价值创造能力,促进商业银行不断完善资本管理实践,树立起经济资本的观念,变被动资本管理为积极主动的资本管理,鼓励管理者努力创造所分配资本回报率的最大化,达到每一项业务或每一个分支机构实际上是在竞争资本的目的。
(三)变单一经营为综合化经营
价值管理的核心目的之一在于促进商业银行业务战略转型,推动综合化经营。业务战略转型要求商业银行突破原有一般意义上的银行理财服务、私人银行服务模式,建设财富管理银行,综合运用各种金融工具和手段把企业或个人的资产、负债、收入和财务运用作为一个整体统筹运作,为企业和个人提供一揽子财务解决方案,从而帮助企业和个人实现价值增长,实现从简单的融资中介向万能的财富管理者的角色的转变。同时,为适应金融服务需求多元化、综合化的趋势,通过银行、保险、基金、证券等机构的业务有机联结,通过业务范围的扩展、金融产品的交叉销售和管理架构的重构等环节实现规模经济和范围经济,改变以贷存利差收入为主的传统单一业务结构,培养产品创新、服务和成本优势,提升商业银行的核心竞争力。
五、下一步的可能的研究方向
在应用模型对单个授信客户进行价值评价与管理的基础上,模型的运用范围还可以在以下方向进行扩展,帮助银行更好的了解自己客户的价值分布以及在同业中的优劣势。一是搞清自身客户的价值分布情况。通过联系授信客户的重要属性,如销售规模、所处行业、所处商业周期、面临的产业政策与法律监管等,了解影响特定类型客户价值的重要因素及其变动趋势。二是加强同业之间的比较。通过管理模型的计算结构在银行间进行比较,有利于银行识别自身内部要素对客户价值实现的影响及其优劣,进而对自身内部要素进行优化,提升其综合竞争力。
参考文献:
[1]刘明康:商业银行资本充足率管理办法释义[M].北京:经济科学出版社,2004。
关键词：风险管理 成因解析 应对措施
一、信贷风险成因解析
1.内因：商业银行存在着制度上的缺陷
（1）信贷风险控制目标不明确。商业银行缺乏信贷风险与效益整合管理的理念和信贷风险与效益整合管理的机制。表现在信贷管理缺乏清晰的权力责任制度和激励约束制度,当激励不足时信贷人员会选择消极怠工,而激励过分时则容易选择铤而走险。同时,当贷款出现问题时,往往通过所谓信贷委员会的集体负责制度来承担责任,结果是人人负责而人人又不负责,使得责任的追究无从着手,以致在业务发展与风险控制之间进行单向选择,或是片面追求信贷资产质量,以致信贷业务持续萎缩;或是无视信贷资产风险,盲目发放贷款,不良贷款率居高不下。
（2）信贷风险制度执行不力,存在制度流于形式的问题。一是贷前调查作为风险控制的关键环节,信贷人员做不出有深度的调查,对于企业提供的报表数据轻易采信和运用。二是贷后检查作为风险控制的重点环节,放松对贷款企业的后续管理贷后管理仅限于应付日常制度检查的需要,不能真实反映企业的实际情况,造成贷款预警机制失灵。三是没有建立起直观科学的风险控制指标体系,对企业财务指标的风险预警、监控信息体系过于复杂不易于操作。
（3）信贷风险控制广度不够。长期以来,国有商业银行缺乏风险全程控制的理念,忽略对风险事前、事中控制。在对客户目标的选择定位、贷款发放、贷后管理和贷款责任等方面存在诸多薄弱环节。
（4）信贷风险控制力度大小失当。在经济杠杆运用上,发放贷款给予一定奖励,清收不良贷款也给予重奖,造成贷款发放数量越大、质量越差则奖励越多,而质量越好却奖励越少的异常机制;该重奖的信贷资产没有得到重奖,不该重奖的信贷资产却因清收了大量不良贷款而得到了实实在在的巨大奖励。
2.外因：经营环境风险因素多,制约强度大
（1）政府信贷风险的客观存在。所谓政府信贷风险是指在政府信用的引导下,银行向政府发放的或者向与政府有关联的企业发放的贷款,由于政府行为而使银行面临的坏账风险。它是以市场化的面目出现的,银行可能并未与政府发生直接的信贷关系,但信贷风险的发生却与政府的行为密不可分。
（2）消费信贷的法律环境不完善。我国目前尚未建立起一套完备的个人信用制度。与消费贷款相关的法律不健全。对失信、违约的惩处办法不具体。对出现的问题往往无所适从,风险控制难以落实。
（3）企业财务报表失真及集团客户关联交易问题突出。银行目前遇到的很大困难是企业提供的财务报表不真实,使得银行的评估办法基本无效。尤其上市公司的财务报表很难审查,由于上市公司大都是部分上市,上市公司的现金流状况说明不了问题,因为他们与集团之间存在着重大关联交易,而集团公司则往往借助多种融资渠道,形成覆盖银行、证券、保险以及上市公司的复杂的企业簇群。这种跨领域的多元化集团运作,增大了公众、监管机构、中介机构的监管难度。而一旦问题爆发,加大银行贷款的风险。
二、应对措施探讨
1.逐步建立全社会范围的个人信用制度
建立科学有效的个人征询体系是银行控制消费信贷风险的前提保证。从目前的实际出发,可以分两步走:先在银行内部建立全行性个人客户信用数据库,同时加快建立国内各金融机构之间的信息交换制度;第二步,由中央银行牵头建立一个股份制个人征信公司,联合金融机构、政法部门、劳动管理部门、企事业单位以及科研机构等,搜集整理个人收入、信用、犯罪等记录,评估个人信用等级,为发放消费信贷的金融机构提供消费者的资信情况。
2.加快实行浮动贷款利率
人民银行应加快利率市场化进程,在利率浮动比率、贷款比例和期限安排上,给商业银行以更大的余地,以便更好地为客户服务,更好地防范风险。
3.加强贷后管理,完善信贷全过程风险控制
（1）规范贷后管理程序和内容。贷后管理包括贷款发放或其他信贷业务发生后的账户监管、贷后检查、风险预警、贷款风险分类、客户维护、有问题贷款处理以及贷款回收和总结评价等。从信用发生到收回必须建立严格、规范、科学的管理程序,明确各环节管理内容和要求,建立考核制度,确保贷后管理程序明确,内容规范,要求具体。
（2）明确贷后管理职责。明确客户部门、信贷管理部门、风险资产管理部门以及法律、财务、审计、监察
[1] [2]
等相关部门的职责,使各部门之间形成管理合力,避免相互推诿扯皮。理顺经办行与管理行贷后管理关系,明确各自职责,共同做好贷后管理工作。
（）建立分层次的贷后管理体系。按授信额度、风险程度、管理难度确定直接管理客户对象,对审批的重点客户、跨区域集团客户、系统性客户、行业龙头客户、直接营销客户建立重点管理制度。管理行信贷管理部门风险经理要充分利用人民银行信贷登记系统和本行信贷管理系统,全面了解和掌握客户信息;客户部门要建立重点客户的定期联系协调机制,参与现场检查,组织落实贷后管理内容。
（）完善风险预警机制。设定科学、有效的风险预警信号,规范贷后检查的频率和内容,前瞻性地发现客户潜在风险并通过风险预警快速反应机制在更高层次、更短时间内采取最合适、最有效的风险化解措施,最大限度地维护信贷资产安全。
（）建立责任追究机制。“违章必究”才能保证“有章必循”。贷后管理流于形式的许多原因就是职责不明,追究不力。要通过设定各责任人贷后管理的“高压线”,对不履行贷后经营管理责任、信贷资产出现风险或出现风险不能及时化解造成损失的必须追究其相应的责任。
.对集团客户授信风险防范应当做到多方联动、措施及时,从源头、流程和硬件建设上对集团客户进行综合化管理
()抓源头。完善集团客户管理制度,收集客户的全面准确资料,理清集团客户内部关联,为准确判定集团客户和确定授信提供信息支持。从客户的公司治理结构、财务制度、经营业绩、行业发展等方面进行综合评价,将产权明晰、公司治理结构完善、管理严格规范的优质客户纳入授信视野。
()抓流程。将监督管理贯穿在授信业务的全过程,变重放轻管、重贷前轻贷后的点式管理为前后并重的全流程管理模式。加强对集团客户的财务信息的收集和财务活动的监控,将客户的重要资金运用控制在视野之内。
关键词：客户关系；商业银行；资产负债管理
中图分类号：F830.33
文献标识码：A
文章编号：1003-9031(2007)08-0052-04
20世纪90年代以来，金融市场竞争加剧。一方面银行与非银行金融机构、银行同业之间在市场的争夺中，使客户关系变得越来越重要(注: 银行客户关系是指为客户服务、给客户贷款和吸收存款战略复合体，这种客户关系决定商业银行制度特点。)；另一方面竞争导致银行净利差越来越薄，银行已不能单纯依靠较薄的利差来消化风险带来的损失，必须主动地将风险控制在适度的范围中，利率风险管理和信用风险管理已成为现代商业银行资产负债管理的核心内容。因此，现代商业银行资产负债管理不仅要对利率风险、信用风险等进行全面和全过程的管理，而且要对利率风险、信用风险和客户关系进行协调管理。同时，银行在资产负债风险管理活动中必须认真考虑资产负债行为对客户关系的影响，并加以解决。
一、客户关系已成为现代商业银行资产负债管理的第三个关键变量
Joseph F・Sinkey(1992)认为商业银行资产负债管理有两个关键的变量，是净利息收入和银行资本价值，即商业银行资产负债管理的短期目标变量和长期目标变量。[1]商业银行资产负债管理的短期目标为在银行可接受的风险水平内使净利息收入最大，或在一定净利息收入上，使风险最小。在商业银行庞大的资产负债组合中，一般来说，除了少量的现金外，可视为一个风险资产组合(注: 虽然商业银行资产中包括无违约风险和利息率确定的政府债券。但从现代资产组合理论来看，无风险资产必须满足以下条件：第一，必须没有违约风险；第二，没有市场风险，即无风险资产的到期日必须与资金来源的期限严格一致。任何一种到期日超过或早于计划期的资产（或证券）都不是无风险资产。政府债券虽然满足第一个条件，但要满足第二个条件则相当困难。)。由于现金不产生收益，当生息资产不变时，影响净利息收入主要是净利息收益率。所以商业银行资产负债管理的短期目标也可表述为：在一定的风险下使净利息收益率最大，或在一定的净利息收益率上使风险最小。商业银行资产负债管理的短期目标可用图1表示。
图1是一个由风险和预期收益构成的坐标图，曲线SS'为现代资产组合理论中的有效前沿，曲线上的每一点都代表在一定时期内商业银行最优资产负债组合的风险与收益关系。A点代表某商业银行资产负债组合的风险-收益，从图1中可以看出，这不是最优组合，因此，A点必须向SS'曲线移动，其路径有多条。我们关注两条路径：一是从A点到B点。此时，商业银行资产负债组合风险不变，收益达到最大。二是从A点到C点。此时，商业银行资产负债组合收益不变，风险最小。这样，从A点到B点或从A点到C点，就反映了商业银行资产负债管理短期目标的实现过程。其实，图1也反映出了商业银行资产负债管理长期目标的实现，当从A点到C点时，风险不变，收益达到最大，此时银行资本价值也会达到最大；同样由A点到C点时，也会使银行资本价值增加。
以现代资产组合观点来看，要使AB或AC的关键在于：一是如何有效控制组合中资产收益间的相关性；二是如何有效地调整资产负债结构。因此，在商业银行资产负债组合的利率风险管理中，利率敏感性缺口分析和久期缺口分析都是一种决策技术，能否取得预计的效果，还取决于银行调整资产负债组合的能力。对于信用风险管理，则需要通过分散化来调整资产负债组合中各资产或负债收益间的相关性。所以，能否实现商业银行资产负债管理目标，不仅取决于银行资产负债管理的决策能力，还取决于商业银行对资产负债组合的配置和调整能力。与一般工商企业不同，商业银行是经营货币的企业，资产负债是其与市场上交易对手即客户进行交易的结果，如要调整资产负债结构，势必会影响客户的利益，即影响与客户的关系。
商业银行是服务型企业，提供金融服务以满足客户的金融需求，保留客户是服务企业所要面对的关键战略问题。随着金融同业间竞争日益激烈，如何保持客户的忠诚度成为商业银行面临的主要问题，而且客户关系也会直接影响银行股票价值。[2]资产负债业务是银行最主要的服务活动，资产负债管理作为占主流地位的现代银行经营管理方法，在其实现银行资本价值最大化过程中，应充分考虑银行与客户的关系。因此，在竞争激烈的环境中，良好客户关系成为商业银行资产负债管理在实现银行经营目标过程中的第三个关键变量。
二、未考虑客户关系是目前商业银行资产负债管理行为的主要缺陷
当前商业银行资产负债管理的基本思维方式和管理理念是以银行为中心，在控制银行资产负债组合风险的过程中，较小或没有主动地考虑其资产负债组合配置或调整行为对客户关系的影响。
这种管理的思维方式在银行信贷市场上最典型的体现就是“信贷配给”(注: 信贷配给可分为均衡信贷配给和非均衡信贷配给。非均衡信贷配给是指某些制度上的制约所得到的长期非均衡现象（Scott，1957）。文中的信贷配给是指均衡信贷配给。)。所谓信贷配给是指当某些借款人愿意支付合同中的所有价格因素和非价格因素时，其贷款需求还得不到满足的情形，其中的价格因素是指银行要求的，且不受政府约束的贷款利息水平。传统商业银行资产负债管理中充分体现了“信贷配给”的工作方式，如商业银行规定对同一借款客户贷款余额与银行资本净额的比例，规定对最大十家客户发放的贷款总额与银行资本净额的比例等，这都是商业银行典型的信贷配给方式。信贷配给是银行资产分散的一种工作方式，在特定时期，这种工作方式对银行控制违约风险是有作用的，因此是一种帕累托改进。[3]但采取信贷配给的思维方式是以银行为中心，银行为控制违约风险，即使客户完全满足银行的要求，银行也不满足客户的全部贷款需求，这种工作方式不利于银企保持长期的合作关系，而银行贷款的价值来源于长期的银企关系。[4]这使银行常常处于业务关系和风险保全不可兼得的困境。
利率敏感性缺口分析和久期缺口分析作为商业银行管理资产负债组合利率风险的决策分析技术和决策工具是有效的。但如果是通过调整银行资产负债表内项目(特别是存贷款)的规模和期限来实现决策目标，有可能将利率风险转嫁给自己的客户，这不仅会影响银行与客户的关系，也会使银行资产负债管理的效果受影响。一是当客户不愿意接受银行转嫁的利率风险，或不能承受银行转嫁的利率风险时，将会增加违约的可能，使银行在降低其资产负债组合利率风险的同时增加了违约风险，同时也损害了客户关系；二是银行想通过表内项目调整来平衡其资产负债组合缺口，但以客户为主的市场力量如不愿接受这种调整，将会采取一些所谓的反平衡行为(注：反平衡行为指银行客户根据对市场利率的预期而作出的一些不利于银行平衡资产负债组合缺口的行为。)，会使缺口管理的效果不能如愿以偿。
三、对客户关系和风险协调管理是现代商业银行资产负债管理的重要内容
以银行为中心的资产负债管理方法只能适应市场竞争不激烈、金融市场不够发达，客户投融资渠道窄、银行在金融市场中占主导地位的经营环境。当金融市场相当发达，企业、居民等投融资渠道增多，银行之间、银行和非银行金融机构之间竞争激烈，以银行为中心的资产负债管理思维方式将难以适应。
现代商业银行资产负债管理的基本理念应是以客户为中心，即在不影响客户关系的基础上实现商业银行资产负债管理的短期目标和长期目标。风险是银行资产负债行为与之俱生的，管理风险并不是目的，而是有助于商业银行资产负债管理的实现。商业银行资产负债组合风险管理的目标应是在维护客户关系的基础上使银行净利息收入和银行资本价值不受风险因素变动的影响或在一定的风险水平下使两者最大。因此，这要求商业银行在资产负债管理过程中，对客户关系和资产负债组合风险进行协调管理。
四、商业银行资产负债组合风险与客户关系协调管理的思路
从维护客户关系的角度来看，商业银行资产负债行为将更象Ho-Saunders银行资产负债行为分析框架中的做市商。银行在存贷市场上提出合理的买入价(即存款利率)和合理的卖出价(即贷款利率)，贷款者或存款者在相应的价格下金融需求得到满足。这种行为方式将使银行资产负债结构的不匹配更加突出。一方面信贷资产在地域、行业和单个借款者之间的分布将不能满足银行信用风险分散化的要求，潜在的信用风险可能加大；另一方面，资产负债期限不匹配也将更为突出，利率风险也可能增加。因此，该种资产负债行为方式将使风险管理显得更为重要。
风险管理的一个重要原则是风险必须由愿意接受风险并有能力承受风险的市场参与者承担，当客户不愿接受风险时是不能转嫁给客户的，必须通过金融市场交易来转嫁和分散。信用风险是银行固有的、必须承担的风险。因为银行资产转换的职能要求银行必须进行信用评估并承担一定的风险，信用风险往往与单笔贷款的违约率相联系。因此信用风险在很大程度上是一种非系统性风险，通过有效的信用评估和分散化能减少。银行资产负债期限不匹配，可能产生流动性风险。在利率多变的环境中，还会产生利率风险。利率风险是一种总量风险，其风险与单笔资产或负债业务关系不大，与银行资产负债组合缺口有关。同时利率风险是系统风险，只能通过转嫁来减少。由于信用风险与利率风险的性质不同，控制方式不同，这决定了银行对两种风险的管理目的不一样。对于信用风险，银行必须承担一部分风险；对于利率风险，银行可以不承担，也可以承担一部分风险。因此，不可能通过金融市场交易同时对信用风险和利率风险进行管理。笔者认为解决问题的思路就是利用金融工程的剥离技术，将利率风险从银行资产负债组合中剥离出来单独进行管理，这样就可以利用利率衍生工具来进行管理。其实利率衍生工具就是将利率风险从标的资产中剥离出来，对利率风险进行交易。
当利率风险从商业银行资产负债组合剥离出去以后，笔者认为利率风险、流动性风险(有时加上汇率风险)应交给专门机构进行专业化管理。这样银行分支机构就只须关注交易对手的信用风险，不必考虑资金期限的匹配问题、流动性问题、利率和汇率的变化问题。由于银行分支机构不再对利率风险管理负有直接责任，因此，资产负债组合中的期限匹配等问题，也就不必通过对存贷款结构调整来解决，而主要应通过金融市场的交易来完成，这就不会影响银行与客户的关系。
信用风险的分散也不是全部靠对某些行业、地区或单个贷款者进行数量限制来达到，更多的是通过市场化交易来分散。更进一步的做法是将部分信用风险从贷款资产中剥离出来单独进行管理，即利用信用衍生工具交易来分散信用风险。所以将商业银行资产负债组合中的利率风险和信用风险适当分离并单独管理，通过金融市场来转嫁或分散就能够实现协调管理。
五、运用金融衍生工具进行套期保值是实现协调管理的重要手段
协调管理要求在不影响客户关系的条件下，对银行资产负债组合的利率风险和信用风险进行有效的管理，从而实现商业银行资产负债管理的目标。金融衍生工具套期保值方法在银行资产负债管理中的应用，其实质是通过买卖金融衍生工具来构建虚拟的资产或负债，使虚拟的资产或负债的利率敏感性状况与银行及时持有的资产或负债正好相反，而这种虚拟的资产或负债不会影响银行与客户的关系。
一些研究表明商业银行运用套期保值能对其资产负债组合中的风险进行有效地控制。Diamond(1984)通过信用中介模型分析指出，利用衍生工具能增强银行作为被委托为监视者在信息方面具有比较优势的可信度。[5]而Géczy、Minton、Schrand(1997)同意市场信息不对称是激励商业银行套期保值的必要条件。[6]这说明套期保值是商业银行应对市场信息不对称的有效方法，因此可缓解银行贷款的信贷配给。Schrand和Unal(1998)认为银行套期保值是用来协调风险管理，主要是控制信用风险和利率风险。[7]
由此可见，现代商业银行资产负债组合风险控制和客户关系协调管理问题可以运用套期保值方法来解决。辛基(2002)指出，虽然衍生工具、持续期和证券化代表了管理风险的创新方法或更深的方法，而许多银行并未使用这些技术来管理资产和负债，它们的资产负债管理也相当成功。但是现在还无法确定在没有这些现代方法的情况下，银行是否能继续成功地进行资产负债管理。
参考文献：
[1] Sinkey，J.F.Jr，mercial Bank Financial Management[M].Macmillan Publishing Company.
[2] Sinkey， J.F.， Jr.， Carter， D.A， 1999. The Reaction of Bank Stock Prices to News of Derivatives Losses by Corporate Clients[J].Journal of Banking and Finance，23.
[3] 周鸿卫.信贷配给的效率分析[J].财经理论与实践，2001，(6).
[4] Merton，R.C，1993.Operation and Regulation in Financial Intermediation：a Functional Perspective[M].In Operation and Regulation of Financial Markets.edited by P.England.Stockholm：Economic Council.
[5] Diamond，D，1984.Financial Intermediation and Delegated monitoring[J].Review of Economic Studies，51.
[6] Géczy，C.，Minton，B.A.，Schrand，C，1997.Why Firms Use Currency Derivatives[J].Journal of Finance，52.
[7] Schrand，C.M.，Unal，H，1998. Hedging and coordinated risk management：evidence from thrift conversions[J].Journal of Finance，53.
A Study on Customer Relationship and Modern Asset and Liability Management of commercial banks
ZHOU Hong-wei，ZHANG Rong
(Finance college of Hunan university， Changsha410079，China)
关键词：商业银行；信用风险；管理
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01
一、我国商业银行管理信用风险的传统策略
我国商业银行的传统策略，主要表现在对信用风险识别上采取事前控制、事后抑制的策略，也就是在授信前先对借款客户和债款进行评级，再根据评级结果配合银行自己的信贷政策和风险的偏好，决定是否对客户授信，藉此避免一些较高风险的客户，而授信后，则加强对风险的监管，期望在发生问题前能够采取防范措施，阻止授信的恶化及损失。
(一)事前控制
事前控制在于能发现高风险授信客户，并能够将其拒绝于外，如上所述，银行会在授信前先对客户和债款进行评级，接着将评级结果与商业银行自己的标准做比较后，甄选出高风险授信客户，从而有效控制银行信用风险，最大限度地避免银行损失。
(二)事后抑制
商业银行在授信通过后，会定期要求客户缴交相关资料，并派专员实地访查及监督客户，以此及时得到客户最新信息来更新客户的评级，最后依照评级结果将客户进行分类管理。通常商业银行会将客户分为：优质客户、积极发展客户、一般客户、需要关注客户和高风险客户。对不同的客户以不同方式管理，提出不同的管理要求，进而较好的控制信用风险。
(三)及时抑制风险，减少风险造成的损失
商业银行贷款期限通常有很长的一段时间，所以客户一旦发生问题，银行往往会采取相关措施来抑制风险与阻止造成的损失。商业银行主要采取的措施有：1.向授信客户派遣财务专家，帮助客户了解原因并提出解决问题的建议；2.一旦发现授信客户财务出现危机，立刻停止对该客户的新增贷款，并努力收回已发放的贷款本息；3.追加担保人和担保金额；4.追加资产抵押等。
二、我国商业银行现阶段信用风险管理的问题
(一)历史数据数据库缺乏，模型无法建构。虽然部分商业银行建立电子化信贷管理系统，此举能将数据大量集中，但部分银行还是没有历史数据数据库，另外信息系统的开发商缺乏连贯性，造成数据间缺少一致性，这导致分析结果的可信度降低，信用风险模型建立遭受阻碍。
(二)评级机构落后。我国自身缺乏成熟的外部评级机构来提供信用评级，只能通过国外的评级机构，而国外的评级机构对我国状况了解并没有我国本身来的多。在内部评级里，我国多数银行是利用客户过去的财务信息和相对应指针来评分，而过去财务信息并不能反映客户未来的发展趋势，特别是在长期贷款评分时更不可靠，另外我国缺乏对现金流量的预测，难以真实反映客户未来偿债能力。
(三)信用风险管理工具有限。我国衍生性商品市场才刚起步，所以我国商业银行能用的信用风险管理工具有限，尤其是衍生性商品。此外，我国在风险量化上还很落后，无法建立现化科学的信用风险量化模型，目前评级多由各银行信贷职员进行，具有一定的主观性。
(四)防范信用风险意识薄弱。大多数员工对于信用风险管理认识不多，造成信用风险防范意识薄弱，对于信用风险是把它当成是风险控制部门的责任，因此信用风险管理没有自身员工的配合，更加难以有作为。
(五)信用风险内部控制不完全。我国商业银行在信用风险管理上，没有有效运作机制和组织制度，且较少对市场细分，另外大多数商业银行的风险管理部门尚未建立或是经验不够，缺乏有效风险管理的能力。因为目前我国信用风险管理着重在事后检查，并没有一套预警制度，只有在贷款不能还本付息时才发现资产质量恶化。
三、我国商业银行信用风险管理的改革
2009年在“保增长、扩内需、调结构、惠民生”等一篮子政策作用下，我国有效的抑制了由于外需不足所引发的经济增长下滑趋势，总体经济回升向上。而除了刺激经济回升之外，我国商业银行对信用风险管理，也有了新的改革，根据中国金融监督管理委员会2009年年报，我国商业银行对信用风险管理的改革主要表现在以下几点：
(一)加强公司治理及内部控制
政策性银行及国家开发银行的改革主要在公司治理及内部改革上，中国银行业监督管理委员会在2009年要求其按照现代金融企业制度和商业银行运行管理要求完善公司治理机制，提高公司治理的有效性。而中国农业发展银行则是加强内部控制和风险管理，另外更开办县域城镇建设贷款，扩大存款业务范围，稳定拓展业务领域，努力提高市场化管理水平。而中小企业银行在风险管理能力上也有显着改善，截至2009年底，股份制商业银行平均资本充足率为10.3%，城市商业银行平均资本充足率为13%，可看出中小商业银行资本充足率显著改善，全国中小商业银行不良贷款率0.95%，不良贷款余额637.2亿元，两者均创历史最低水平；股份制商业银行、城市商业银行贷款拨备覆盖率分别为202%和182.28%，均达历史最高水平。
(二)提高资本质量
推动银行业金融机构提升资产质量和风险抵补能力取得明显成效。一是加强对信用违约情况的动态监测。二是加强不良资产监管，继续实现不良贷款低位“双降”和风险抵补能力高位提升。2009年底，商业银行不良贷款余额4,973亿元，比年初减少630亿元，不良贷款率1.58%，比年初下降0.84个百分点；拨备覆盖率155%，比年初上升38.6个百分点。三是推动银行业金融机构加快呆账贷款核销工作。
摘 要 现代市场经济条件，制造业应收账款是企业资金的重要来源，应收账款的规模对制造业有重大的意义，其风险虽不可规避，但可以通过有效的信用管理手段来降低风险，制造业可控下的应收账款规模，往往可以实现企业价值最大化。本文阐述了制造业应收账款风险控制与管理，并针对存在的问题及风险提出可行性建议。
关键词 应收账款 风险控制 管理 制造业
一、制造业应收账款概述
当前制造业市场竞争很激烈，为稳定企业销售渠道，扩大企业产品销售范围，增强企业竞争能力，不得不面向客户提供信用业务，这些积累的款项，就是“应收账款”。它是企业持续经营的前提，同时也给企业经营带来风险。
2011年正略铭诚风险公司的《中国制造类上市公司应收账款管理状况研究报告》，报告显示：“中国制造业企业应收账款赊账期通常在60天左右。应收账款余额占总资产的比率在15%以内，主营业务利润率一直维持在20%左右，而净资产收益率也一直高于10%的水平。数据表明：制造业应收账款的存在，并未使企业净资产收益率降低。因此，，应收账款风险虽不可规避，可能会使企业产生损失，但我们可以通过有效的信用管理手段来降低风险。可控风险下的应收账款规模，往往可以实现企业价值的最大化。不敢承担风险的企业，会导致经营业绩下降，落后于市场和行业。不擅长管理风险的企业，给企业造成损失的同时，经营业绩同样表现不佳。
二、制造业应收账款的风险控制与管理
1. 制造业应收账款风险管理目标
制造业应收账款的风险是应收账款到时期能否及时足额回款的不确定性。应收账款到期无法收回或者部份收回时，企业就会产生损失。引起应收账款不能及时足额回款的因素就是风险的来源。企业应明确应收账款风险管理目标，做好应收账款风险管理的识别、风险的评估与风险的控制等程序。应收账款风险管理目标又可分为两部分：损失发生之前的目标和损失发生之后的目标，前者是为了避免或减少应收账款发生损失的可能性，后者是努力使应收账款损失降低到最小。
2.制造业应收账风险的识别
应收账款风险识别是风险评估和风险控制的基础。企业在做应收账款风险分析时，找出企业可能面临的各种风险因素，并将这些风险因素与企业管理业务流程联系起来，以便于发现潜在的风险。如：贸易双方产生的商业纠纷；客户因经营管理不善，到期无力偿还债务；贸易对方故意延迟拖欠款项；交易对象进行恶意的商业欺诈等等。针对每一种原因，我们查找其原因中的原因，比如：因贸易双方产生的商业纠纷，我们要看合同定条款是否约定不明确，或者是否因产品质量的问题导致顾客不满意拒绝付款；而后三种情况企业应检讨给予客户的信用政策和销售管理的业务流程是否存在问题，给予的赊销或赊销账期是否经过审批，对客户的信用情况、赊销资格、信用额度的评估，企业销售人员是否发生存在越权审批，或与客户内外勾结，收受客户好处，损害企业利益的等情况。
企业应收账款风险识别需要相关部门的密切配合，尤其是销售部门，客户为获取商业折扣和信用额度，常常夸大企业实力，提供虚假会计报表，使企业所掌握客户的信息片面、不真实。这些信息很可能使企业做出错误的信用政策，如果我们的销售人员直接与客户交往，最容易获取客户的真实情况，像管理人员流动性大，工资不能按时发放，开始销售不动产等这些信息。根据实际情况及时调整客户信用政策，同时需要企业定期对我们的销售人员进行培训，提高销售业务和捕捉客户风险信息的能力，及时发现所存在的风险，避免企业造成不必要的损失。
3.制造业应收账风险的评估
企业在选择客户时应结合风险识别与风险分析结论，考虑其资金成本，在劳动力成本上升，原材料价格上涨，人民币升值的背景下，中国制造业面临巨大的挑战，如我们给予国际客户赊销政策，人民币升值会使企业承担较高的汇率损失，为降低企业汇率损失，企业可采取预收货款或给予客户合理账期，使企业获取的利润有覆盖这个资金成本，如果低于这个资金成本，企业可选择放弃。
4.制造业应收账风险的控制
制造业应收账款管理应以企业发展战略为核心，建立预算管理制度，对企业应收账款总体额度进行预算，根据每个客户的信用期，信用额度的多少，进行合理分配，我们在设立客户账期时，把毛利率指标考虑进去，对于毛利率较高的客户，给予的账期相当长一些，企业还可以制定一些管控指标如：周转天数，周转率等进行考核。
三、制造业风险控制与管理存在问题
1.审批制度不健全
企业经营管理者对销售环节审批不严，缺乏财务管理意识，管理制度陈旧落后等。片面追求账面利润，大量的运用各种商业促销，而对应收货款能否及时收回来往往不是那么重视，缺乏有效的应收账款规章管理制度，或有规章而不遵照执行。大多企业按销售业绩的多少提成，未考虑应收账款回收金额与工资报酬绩效相挂钩，因此销售人员只追求销售业务量，后续应收账款能不能收回来就很少关注，风险意识淡薄，导致不能及时收回货款，这样很容易产生呆账坏账的可能，影响企业资金的流动性，给企业再生产带来困难。
2.没有建立系统的客户档案和信用政策
制定合理的信用政策，需要了解同行竞争对手的情况；了解企业承担违约风险的能力；了解客户资信程度等资料。商业信用信息现还没有采信统一标准和相应的评判机构，而企业各行政部门所掌握的商业信用信息相对封闭，社会商业信息网络以及商业信用惩罚机制还不完善等，一方面：大多数企业从正规渠道很难获得客户的信用记录，另一方面：对收集到的客户信用资料也没有进行有效的管理和利用，没有建立完整的客户资料档案。销售人员主要凭个人经验和销售惯例等与客户沟通，从而导致销售具有较大的主观因素。
3.内部会计控制不严密
实际工作当中，大多企业未严格遵照《企业会计准则》来执行。具体表现有：一是长期不与客户核对账目，与实际账目形成差异；二是对应收账款不及时进行清算形成账外债权。在日常审计工作中很难发现，当经办人员发生人事变动时，账目不清或遗漏，为自律意识淡薄之人提供可乘之机，很容易造成公司资产流失；三是对到期无法收回的应收款长期挂在账上，有些企业为了使会计报表漂亮，不按规定将无收回的应收账款确认为坏账损失，这种现象上市公司表现尤为突出。
四、制造业应收账风险对策及建议
1.制订合理的信用政策
信用政策是指对企业应收账款管理采取的原则性规定，具体包括有：信用标准、信用条件和信用额度等。
信用标准是企业给予客户信用的最低标准，也是企业可接受风险的一个基本判别标准。信用标准较严，企业遭受坏账损失的可能性减少，不利于扩大销售。如果较为宽松，虽有利于销售业绩增长，但坏账损失有可能随之增加，得不偿失。合理的信用标准直接影响企业的收益与风险。企业在制定信用标准时，一般可采用比较分析法，分别计算不同信用标准下的企业销售利润率、所耗机会成本、管理成本及坏账成本，以利润最大化或信用成本最小化作为标准。
信用条件是指导企业给予客户商业信用的若干条件，主要有：信用期限、折扣期限和现金折扣。客户在赊购货物后的最长付款时间界限为信用期限，较长的信用期限，能使企业销售业绩增长。但信用期限过长，企业应收账款机会成本增加，坏账风险加大。相反，较短的信用期限，虽然会减少持有应收账款相关的成本，但直接会影响企业赊销规模，增加企业库存压力。合理的信用期限应当使企业的总收益达到最大。为吸引客户早日付款，在规定折扣期限内提前付款的客户可享受相应的折扣优惠。但提供折扣限额应以取得收益大于成本为标准。
信用额度是企业给予客户的最大赊销额度，确定恰当的信用额度，能有效地防止因过度的赊销超过客户的实际偿付能力，导致企业遭受损失，在客户信用情况及市场情况变化的状况下，企业应及时调整其额度使企业始终保持在自身能承受的风险范围之内。
2.加强制造业内部控制管理
企业应做好赊销客户资信调查。多渠道收集客户信用状况，依据客户信用状况采取定性、定时分析方法评估客户的信用品质。采用信用评估法等方法对已获取的资料进行分析，依据分析结果避免或减少与信用差的客户发生赊账行为，并应对业务量多、金额大或风险大的客户加强监控。
建立赊销审批制度。企业内部应规定销售部、销售部长等各级人员赊销限额审批权，超限额须报经上级或经理审批。企业采用分级管理制度，促使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，有利控制合理的限额。
加强应收账款单个客户管理和总额管理。对业务往来频繁的客户进行单独管理，可通过付款记录，账龄分析表等来判断个别账户是否存在账款拖欠问题。对于赊销业务量大的客户，可侧重对其总额的控制。定期计算应收账款周转率、应收账款占收入的比例、平均收款期、以及坏账损失率等，编制应收账款账龄分析表，估计应收账款潜在的风险，正确估量应收账款价值，及时调整相应信用政策。
建立销售回款责任制。企业应规定追讨应收账款制度，明确销售人员的责任。制订严格的资金回款与工资绩效挂钩的考核制度，对每一项业务应由销售人员从合同的签订到资金的回收全程跟进。促使销售人员加强风险意识，加快货款的回收。
3.制造业应收账款保理业务
市场经济竞争迫使制造业企业需要采用赊销等手段来扩大销售，应收账款数额越大风险就越大，如不能及时收回货款，占用企业周转资金，给企业生产经营带来困境，企业融资困难也是目前制造业面临的一时难以解决的困难，应收账款保理业务能较好解决应收账款变现能力和周转速度。
应收账保理业务一种集融资、结算、账务管理和风险担保于一体的综合业务，在一定程度上能为企业解决流动资金需求，使用保理商提供专业化的服务，可以减轻企业管理负担和降低坏账的风险。
4.制造业应收账款出口信保业务
制造业出口企业可采用现行国际通行做法：出口信用保险，可为出口企业有效的规避延期付款和坏账损失.转移收汇风险，拓宽信用调查和风险渠道鉴别，增强企业抗争风险能力.灵活贸易支付方式，增加成交机会。
参考文献：
[1]王静.应收账款管理与催收技巧.北京：企业管理出版社.2006（3）.
(一)客户风险评级管理定义
客户风险评级管理是依照客户的特点和账户属性，综合考虑地域、业务、行业、身份、资金规模、交易行为等因素判断客户发生洗钱的可能性，划分客户风险等级，在持续了解客户的前提下，根据风险等级对客户进行分级监督管理，以更好的开展反洗钱工作。金融机构开展客户风险评级管理工作是金融机构履行反洗钱客户身份识别义务的重要内容。
(二)客户风险评级管理工作的必要性阐述
金融机构的客户风险评级管理工作对于提高反洗钱工作的针对性和有效性具有重要意义。主要体现在以下三点:一是法律法规的要求。根据相关法律法规(即《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》、《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》)的有关规定，金融机构按照的相应的风险等级，采取相关风险控制措施。金融行动特别工作组(FATF)“反洗钱四十项建议和反恐融资九项特别建议(简称FATF40+9项建议)”第5项建议也作出了相关规定。所以，金融机构开展客户风险评级管理工作是一项法定的义务，是相关监管单位实施监管的重要内容，是金融机构依法合规经营的基础。二是保障金融机构稳健经营的有效手段。客户风险评级管理不仅是反洗钱内控及客户身份识别义务的重要要求，也是金融机构自身风险管控的关键组成部分。客户风险评级管理工作有利于促进金融机构建立健全科学有效的运营机制，有利于金融机构主动识别风险、防范违规行为发生;其评级的有效性对金融机构的稳健经营和可持续发展起导向作用;并且金融机构准确评级及监控能够有效监控客户，最大限度保证自身的稳健经营、提高运营质量。二、湖北证券保险行业客户风险等级管理工作概况《中国人民银行法》规定了人民银行的反洗钱职责。2004年4月，建立了由人民银行牵头，各金融监管部门参与的反洗钱工作协调监管机制。人民银行武汉分行配合人总行，对反洗钱工作也高度重视，逐步形成多层次监管体系和工作模式，全面推进金融机构反洗钱工作的开展。目前武汉市证券保险业金融机构登记在案有122家机构，总部6家，独立分支机构116家。
(一)证券保险业金融机构客户风险等级管理划分工作的现状
一是绝大部分金融机构成立了反洗钱工作领导小组，了正式文件落实反洗钱风险账户等级划分工作，各金融机构基本确立了公司客户反洗钱等级划分的标准，并能根据监管机构反洗钱客户风险等级划分工作要求和相关文件指引，根据新的要求对划分标准和工作流程做出调整。二是金融机构在反洗钱工作中，逐步从简单的客户身份识别向客户尽职调查演进。客户身份识别和客户尽职调查是反洗钱工作中两个重要的概念，两者均来源于巴塞尔协议，笔者认为，其要求是不完全一致的。“客户尽职调查”在《中国人民银行关于进一步加强金融机构反洗钱工作的通知》(银发［2008］391号)文中以独立的概念首次出现，其出现频率低于“客户身份识别”。客户尽职调查是在简单的要求客户出示真实有效的身份证件或者其他身份证明文件进行核对并登记的基础上，对客户以及开展的业务可能存在的风险进行评估，实施以风险为本的反洗钱方法，根据划分的风险等级采取不同的措施持续有效的管理客户。三是证券保险业金融机构开发客户风险等级划分业务系统。大部分证券保险业金融机构根据公司需求，依靠专门的账户风险评级系统，或实现功能模块嵌入来管理不同风险等级的客户。系统根据地域、客户、产品和服务等项目信息输入，然后对客户进行累进评分，不同机构根据自身业务经营需求，划定分值范围，评定风险来进行持续管理和监控。
(二)存在的困难和问题
一是目前各金融机构执行的划分标准系各公司自己组织制定。不同金融机构划分的标准不同，导致的客户风险划分结果不同。在金融机构内，无论是证券行业还是保险行业，都没有统一的风险等级标准，没有定性和定量的方法来进行判定。二是任何方法的标准划分，涉及到从多种渠道获得相关客户名单，如被列入国家有关部门的恐怖组织、、通缉犯名单及其他禁止性名单。目前省内证券保险行业无法及时获取更新的名单和需求信息，国内没有一个信息供应平台，即使国际上也没有相应一个专供反洗钱成员信息共享的平台，信息获取有延误，或者信息后也无意识重新评定风险，无法达到最大效能的合作。三是系统缺陷和技术支持的矛盾。有些证券保险业金融机构风险等级划分和分类管理没有实现系统化、网络化，风险等级划分及管理时效性差且工作效率低下。有些金融机构建立了较完善的风险等级划分管理系统和操作流程，但人工识别、分析、判断投入不足，缺乏科学性。
三、探讨客户风险评级管理科学分析方法
(一)国内现有文献研究
目前国内学者针对客户风险评级管理提出了很多新的方法，对于完善客户等级划分的科学分析方法有重要意义。1、风险度量图和风险矩阵法风险度量图。这种方法根据客户、国家、产品和接触四个方面构成风险矩阵，分别度量特定业务关系的风险值，考虑组成因素的特点利用图标分析法汇总将各种风险因素值进行评估，量化客户、产品和国家与金融机构接触方式的风险，金融机构可迅速确定一个业务关系的风险值，从而加强监控力度及调整监控方向［1］。风险矩阵法。通过定性分析和定量分析综合考虑风险影响和风险概率两方面的因素，对风险因素对金融机构的影响进行评估:风险等级=发生概率×影响［1］。2、多指标综合评价法这种方法根据不同的评价目的，选择多个因素进行评价，并将其转化为能反映评价对象总体特征的信息［7］。最后将多个指标转化为一个综合指标。通常采用线性加权综合法来对指标进行合成，其公式为:I=4i=1ωiIi=4i=1ωimj=1ωijIij［2］其中，I表示洗钱风险的最终评价值，Wi是评价指标Ii的重要性程度，Wij是评价指标Iij的重要性程度［2］。
(二)探讨新方法
国内对客户风险等级分类的一些研究在定量分析客户风险的同时，引入了影响客户风险的一些因素，包括客户所在地域、职业、交易方式等，将这些因素综合值的计算结果用来划分客户的风险级别，取得了一定的效果。但是，在实际反洗钱过程中，影响客户风险的因素是方方面面的，我们无法能够定量到所有因素，这使得反洗钱工作人员在划分客户风险等级的时候，存在一些偏差，而这些偏差，往往影响着最终的等级划分结果。这里我们有必要引入一个纠偏因子，来纠正由于因素考虑不周全而造成的误差，从而使客户风险等级的划分更加科学更加严谨。本文引入一种基于纠偏因子的客户风险定量分析体系，综合各种影响因素，为提高客户洗钱风险评级管理工作的准确性，以供探讨。
基于纠偏因子的客户风险定量分析体系，是将影响客户风险等级划分的因素根据重要程度分为主要影响因素(简称主要因素)和次要影响因素(简称次要因素)，其中，对主要因素进行量化处理，每一种主要因素通过权重来调整因素对客户风险等级划分的影响效果;纠偏因子即为次要因素的聚合影响值，用来处理次要因素对客户风险等级划分的影响效果。基于纠偏因子的客户风险等级划分的步骤如下:(1)构建基于纠偏因子的客户风险定量分析体系;(2)确定影响客户风险等级的主要因素和次要因素;(3)主要因素取值的确定方式;(4)主要因素各因子的权重系数的确定方式;(5)次要因素取值的确定方式;(6)加权合成各因子，计算出客户风险等级得分数;(7)客户风险等级划分。
1、构建基于纠偏因子的客户风险定量分析体系
建立基于纠偏因子的客户风险定量分析体系应该把握全面性、适应性、科学性的原则，全面考虑客户可能涉嫌洗钱和恐怖融资的各类风险因素，综合考虑内部因素和外部因素两方面，将其贯穿于整个经营活动。客户风险识别是一个动态的过程，实际操作过程中，要根据具体情况进行调整，以此为基础开展客户身份识别等工作。首先确定影响客户风险的各类因子，寻找各因子的影响权重，然后将各因子的取值按照权重相加，计算出总得分，即按照主要因素影响的客户风险等级划分情况，最后将纠偏因子加进去，得出最终客户风险等级。根据预先设定的风险对照表，将客户风险等级划分为四类:正常类客户、关注类客户、可疑客户和禁止类客户四类［3］(以上分类为参考，也可分为低风险客户，中风险客户，高风险客户，黑名单客户等)。我们把客户风险定量计算得分的数学模型定义如下:M=ni=1cimi+θ(n＞0且n为整数)其中，M为客户风险定量计算得分;mi为影响客户风险定量计算得分的因素;ci为因素mi的系数，其中0＜ci＜1;∑ni=1cimi为影响客户风险定量计算得分因素的加权值;θ为纠偏因子，是为修正前述加权值的一个纠偏量。
2、确定影响客户风险等级的主要因素和次要因素
根据影响力大小，我们将影响客户风险等级的因素分为主要因素和次要因素(见表1)。
3、主要因素取值的确定方式
我们选取的主要因素包括客户所在的地域和国家、客户所从事的行业和身份、受理客户业务的金融机构违反反洗钱规定的频率和内部制度健全情况等项目。有研究表明，通常情况下，地域和国家风险因素主要关注:一是客户所处高风险地区和国家。高风险地区和国家是指金融自由化程度较高或经世界国际组织或国家公认、严重犯罪活动多发的国家和地区［1］。二是与高风险地区发生联系的客户［1］。客户所从事行业和身份主要要特别关注以下几类:一是列入恐怖组织、或通缉名单等黑名单的客户［1］;二是政治敏感人物及与其有亲属关系的人［1］;三是从事如房地产、废品回收、典当行、拍卖行等现金密集型行业的客户;四是曾被或目前被司法行政机关要求调查其交易行为的可疑客户［1］。
办理客户业务的金融机构违反反洗钱规定的频率和内部制度健全情况主要根据人民银行反洗钱部门对金融机构评估后得到，具体内容包括金融机构反洗钱组织机构是否健全、反洗钱规章制度是否落实到位、反洗钱工作人员是否尽职尽责等。主要因素的确定可采用数值表的形式进行，例如客户所在的地域和国家的取值对照表可按照表2所示进行取值。客户所从事行业和身份的取值对照表可按照表3和表4所示进行取值。受理客户业务的金融机构违反反洗钱规定的频率和内部制度健全情况按照人民银行对金融机构的评估得分来确定得分。
4、主要因素各因子的权重系数的确定方式
主要因素中各因子对结果值的影响大小不同，地位轻重不同，因此需要通过重要性程度，即权重将各指标的影响力以数值形式表示出来，通常用小于1大于0的小数形式表示，为计算方便，权重和一般为100%或1。各因子的权重系数主要根据当前洗钱活动发生的情况分析确定，本文采用通常在具体的反洗钱监测分析工作中使用的层次分析法(AHP)［5］，即求出每个影响因素的重要性程度，根据权重求出客户风险等级的划分在不同影响因素下的得分，从而求得不同客户的评级。
首先列举n个影响因素，按照一定的规则建立判断矩阵，该矩阵主特征值的主特征矢量元素的大小表示了各评价对象的优先级顺序。具体计算权重矢量C的算法是［6］:
(1)确定判断矩阵M［6］
确定在r种不同情况下的，假设求出在一定情况下的判断矩阵为M=α11…α1n………αm1…α{}mm
(2)用方根法计算权重矢量
a．计算判断矩阵中每行元素的几何平均值珘C=Πnj=1a()iji=1，2，…，n(1)得到C珘=(c珓1，c珓2，…，c珓n)Tb．将C珘归一化ci=珘Ci∑nj=1珘Cji=1，2，…，n(2)得到(c1，c2，…，cn)Tc．相容性检验λmax=∑ni=1(Ac珓)inci(3)设矩阵相容性指标为=λmax=∑ni=1(Ac珓)inci如果≤0．1就可以认为判断矩阵A有相容性。再次进行以上运算，求得在不同情况下的权重矢量C1，C2，…Cr得到权重矩阵α=(C1，C2，…，Cr)
(3)进行层次总排序
［5］利用同一层次中所有层次单排序的结果，可计算出针对上一层而言本层的权重，称为层次总排序［5］。
本文这一过程是由最上层次到最下层次进行的，这一权重的计算采用从上而下的方法，逐层合成。经过层次总排序，n层递阶结构的指标因素层相对于总目标层的合成权重矩阵为Cn1=(c1，n1，c21，n，…，c1m，n)通过以上算法，我们可以得到主要因素的权重系数。
(4)客户风险等级评分
划分客户风险等级，首先要确定每个客户在主要因素项下的得分情况，得分情况可以通过调查分析取得，汇总后将客户的得分情况构建客户风险等级划分主要因素综合评分表(见表5)。综合评分表确定后，利用层次分析算法，我们就可以计算出主要因素的权重系数的具体数值。
5、次要因素取值的确定方式
在主要因素的数值取值完成后，次要因素的取值只是对主要因素计算值起到一个纠偏的作用，一般根据实际情况设置取值表。
6、加权合成各因子，计算出客户风险等级得分数在取得主要因素和次要因素的得分后，根据设定的权重值，将数值代入线性数学模型中，可求得客户风险等级得分值。
7、客户风险等级划分计算出客户风险等级得分数值后，根据数值的高低，将客户划分为不同等级。
四、完善客户风险等级管理工作的相关建议
第一，制订评价与改进控制风险措施。根据研究风险发生的概率与风险发生后的危害程度，全面分析客户，综合判定风险等级。对洗钱风险控制进行定期评价与整改，逐步建立客户风险等级的动态管理制度，根据外部环境和业务结构的渐进变化，纠偏的功能逐步完善，从而相应调整客户风险等级与管理措施。
第二，加强各部门间的信息互通和力量整合，形成合力，完善制度防范屏障。中国人民银行作为反洗钱行政主管部门，牵头加强部门间信息共享，加强关注的交易和客户管理，定期相关名单，为金融机构客户风险评级管理提供信息参考。金融机构也应密切关注客户及不同部门的信息变更，进行有效整合各种类型的客户身份信息及交易信息，尽可能全面掌握客户信息，第一时间进行纠偏调整，尽可能正确的评级。
