时间：2023-07-05 16:58:20
加强市场影响管理有利于满足消费者多样化需求，通过市场调查和分析，能够对客户的需求进行有效分析，进而引导企业改进和研发新产品。对于很多小微企业而言，在发展中面临的最大问题就是自身品牌形象的影响力较小，特别是与同行业的知名品牌相比，社会认知度和消费者认可度都处于下风，进而接影响到销售业绩及企业的长期发展。从表面层次而言，市场营销与销售的关系更为紧密。但是从深层次进行分析，小微企业通过科学、合理、有效的市场营销手段，在提高产品销量的同时，也起到了一定的宣传效果，这对于提升品牌形象是极为重要的。
二、小微企业市场营销管理存在的问题
（一）管理理念落后
由于中国小微企业大多属于“家族”企业，因而采取家族管理方式的比较多，建立现代企业制度的比较少，因而导致很多小微企业领导者市场经济意识较差，有的不注重市场营销管理，认为市场营销就是销售产品，缺乏对市场营销价值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市场营销管理体系和管理战略。还有一些小微企业尽管制定了市场营销战略，但由于不注重管理，特别是缺少对市场的调查研究和分析判断，存在着“想当然”的营销管理意识，无法找到符合小微企业发展实现的营销管理模式。
（二）管理目标单一
尽管中国小微企业都高度重视市场营销，但很多小微企业营销管理目标不明确，在营销管理方面缺少整体性、长远性、战略性思考，很多时候对市场营销管理的目标定位都放在多销售产品方面，在营销手段上多数都采取“价格促销”的营销策略。还有一些企业缺少竞争意识，小富即安、小富即满、小富即可的思想比较严重，存在着将市场营销管理目标定位在“保生存”方面，没有通过营销管理进行市场开拓，在一定程度上制约了市场营销管理水平。
（三）管理人才匮乏
人才匮乏是制约中国小微企业市场营销管理的重要“瓶颈”，懂营销、懂技术、具有较强责任意识的营销管理人才十分短缺。由于中国中小食品企业普遍规模较小、竞争力不强，因而在市场营销方面更多注重市场和渠道问题，而对营销人员队伍建设不够重视，导致中国小微企业营销队伍总体素质不高，很多营销管理人员面对激烈的市场竞争无所适从，基本上不掌握营销方面的理念和方法，很多时候不能与公司的整体战略相“吻合”。
三、加强小微企业市场营销管理的对策
（一）创新管理理念
市场营销面对的是市场，只有在市场当中寻求思想观念上的转变，才能提升市场营销管理水平。小微企业在市场营销管理过程中，要牢固树立“市场导向”的管理理念，对市场营销管理的目的、实质、内容有更加深刻的认识，转变传统的、落后的市场营销管理思想，通过企业领导者观念的转变来提升市场营销的地位。小微企业要高度重视市场营销管理的组织实施，进一步完善小微企业营销组织机构、决策机构，为小微企业开展市场营销管理奠定坚实的组织基础。创新市场营销管理理念，还必须转变过去以“销售”为目标的营销模式，将产品动态、市场发展、营销目标、营销文化紧密结合起来，使小微企业能够形成全方位、立体化、多层次的市场营销管理模式，着力提升小微企业市场营销的专业化、科学化、制度化管理水平。
（二）优化管理目标
营销管理的目标是什么，这是小微企业市场营销管理必须要解决的重大问题。在现代市场经济条件下，小微企业必须转变过去以“销售产品”为主的营销目标，将出发点和落脚点转变到以“顾客满意”为主的营销目标，在市场营销管理过程中站在市场、客户和消费者的角度考虑问题，只有这样才能体现市场营销管理的价值。优化管理目标，小微企业必须从自身企业实际出发，按照有利于企业营销、有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力“三个有利于”的原则，综合运用市场补缺者策略、无品牌策略、专精策略、依附策略、国际化营销策略、本地化营销策略、差异化营销策略、虚拟营销策略以及低成本竞争策略、集中化竞争策略等多种现代营销策略，努力实现小微企业市场营销管理目标。（本文来自于《经济研究导刊》杂志。《经济研究导刊》杂志简介详见。）
（三）完善管理体系
健全完善的市场营销管理体系，是保证小微企业市场营销目标、计划和战略得以顺利实施的重要保障。小微企业要转变过去传统的“销售式”营销管理理念，建立一套科学、有效、规范的营销管理体系。进一步健全和完善目标管理机制，建立以销售量、回款率、增长率、满意率为核心的目标管理机制，将其作为考核市场营销的重要依据。进一步健全和完善激烈约束机制，将市场营销与工资、资金、福利等经济效益以及个人职业发展紧密联系起来，激发市场营销人员的工作热情，提升营销人员的积极性、主动性和创造性。进一步健全和完善营销管理制度，加强对营销人员专业素质、职业道德、责任意识的教育培训，规范营销人员的组织行为，推动营销管理的规范化、科学化和制度化建设。
（四）打造管理人才
关键词:小微企业;市场营销管理;对策
一、引言
进入二十一世纪以后，随着我国市场经济体制的不断发展完善，企业在发展当中所面临的市场压力不断的提升，这就使得其在促进社会经济发展当中所发挥的作用很难得到有效的发挥。特别是在我国目前小微企业的市场营销管理方面，由于受到诸多因素的影响，小微企业的发展面临着诸多的困难，不仅很难获得经济效益方面的提升，对其长远健康发展也产生了不利的影响。特别是在一些企业当中，对于销售的重视程度较高，而在营销方面的工作存在很大的不足，这就使得其营销管理存在很大的不足，对企业的发展产生了不利的影响。所以说，必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究，针对其中存在的问题与不足，采取相应的解决措施，更好的促进小微企业的发展，充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
二、小微企业市场营销管理现状
(一)管理理念不足
在我国目前市场下的小微企业而言，大多为家族式的企业管理模式，这就使得其在进行管理的过程中，对于科学管理方式的选择存在一定的误差，管理理念存在很大的不足，特别是在市场营销管理理念当中，存在着严重的缺陷，这就使得其市场营销水平十分有限。在一些小微企业当中，企业的管理者认为市场营销的作用主要体现在产品的销售方面，对于市场营销的内在价值与真正的理念并没有一个深刻的认识，这就使得其很难根据自身的发展情况，制定出合理的市场营销策略，对企业的发展产生了不利的影响。而在一些企业当中，尽管其在一定程度上提升了对于市场营销管理的重视程度，但是由于管理理念的缺乏，许多市场营销规章制定不符合自身的发展要求，很难有效的发挥出市场营销管理的作用，对小微企业的发展产生了十分不利的影响。
(二)管理目标过于单一
在一些小微企业的发展当中，随着管理者意识的不断提升，其对于市场营销管理的重视程度也不断的提升，但是由于受到诸多因素的制约，其在进行管理目标的制定方面存在一定的不足，管理目标过于单一，在缺乏多样化的管理目标下，对企业的发展产生了不利的影响。特别是在一些小微企业当中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在进行管理目标确定的过程中，大多放在产品的销售方面，其所采取的营销策略多为价格战。在这种单一化的管理目标下，企业对于营销管理当中的潜在客户重视程度不够，这就使得其很难获得长远的发展，对企业的健康持续增长产生了十分不利的影响。
三、强化小微企业市场营销管理措施
(一)改善管理理念
为了更好的提升小微企业的市场营销管理水平，首先应该做的就是改善管理理念，企业的领导者应该充分的采用先进的管理理念，更好的发挥出市场营销管理在提升企业市场竞争力方面的作用。因此在进行市场营销管理策略制定的过程中，管理者应该改进自身的管理理念与方式，对自身的营销组织机构进行不断的完善，从而在一个科学的决策机构下，更好的发挥出其在促进企业发展方面的作用。特别是在这种创新的管理理念当中，应该改变以往那种单一的以销售为目的的营销方式，将市场发展、产品动态、营销文化以及营销目标充分的结合起来，从而形成一个多层次立体化的营销体系，更好的发挥出其在促进小微企业发展方面的作用。
(二)树立科学的管理目标
在目前小微企业的市场营销管理水平提升方面，管理目标的问题已经成为了制约其发展的重要因素。特别是在现代市场经济条件下，企业想要获得更好的发展，必须要改变以往单一的管理目标方式，不再以产品的销售作为企业市场营销的主要工作重点，将工作的出发点放在培养客户方面，更好的发挥出其潜在的客户价值。在进行科学管理目标的确认方面，小微企业应该与自身的实际情况相结合，从而在适应市场发展的基础上，制定出科学的市场营销管理目标，最大程度上的促进自身市场竞争力的提升，从而保证自身获得健康稳定的发展。只有在树立了科学的管理目标以后，才能对自身的市场营销活动进行正确的指导，进而保证各项工作的科学性与合理性，最大程度上的提升工作效率，为企业的发展做出更大的贡献。
(三)完善营销管理体系
在制定明确科学的营销管理目标以后，这一目标的实现需要依赖于完善的营销管理体系，因此必须要强化营销管理体系的建立工作，更好的发挥出其在保证企业营销目标实现方面的作用。这就要求小微企业改变以往的营销管理理念，通过形成有效科学的营销管理体系，更好的进行相应的目标管理机制建设，从而在弯身的目标管理机制当中，对市场营销工作的开展进行有效的考核。除此之外，为了更好的激励营销人员，提升其工作热情，应该将个人职业的发展与工资、福利等相结合，从而最大程度上的提升其营销工作的积极性，更好的发挥出每一位营销人员的潜能，为企业的发展做出更大的贡献。
四、结语
在目前的小微企业的发展当中，市场营销管理在其经营管理当中发挥着十分重要的作用。但是由于受到诸多因素的影响，我国目前小微企业的市场营销管理当中依旧存在着很多的问题，对于企业的发展产生了十分不利的影响。特别是在一些企业当中，对于销售的重视程度较高，而在营销方面的工作存在很大的不足，这就使得其营销管理存在很大的不足，对企业的发展产生了不利的影响。所以说，必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究，针对其中存在的问题与不足，采取相应的解决措施，更好的促进小微企业的发展，充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
作者:王晓鸣 单位:普洱市职业教育中心
参考文献:
关键词：市场营销策略；互联网；引爆点理论
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代，进入了互联网时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和互联网时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上，传统的营销环境信息相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是互联网时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量信息，信息数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激，反而会降低消费者的注意力，而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息，比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着互联网的大力发展，人们获取信息的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的信息对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有互联网影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式；而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费；当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的信息，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰；当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上，商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
参考文献：
[1]谭凌波，谢晋宇，陈扬.人力资源经理的议题营销过程及策略研究[J].管理世界，2013，（2）：141-155.
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[6]格拉德威尔.引爆点[J].中国经济信息，2014，（11）.
关键词：小微企业；网络营销；存在问题；对策
1、小微企业网络营销简述
1.1小微企业的定义
对于小微企业的界定，国际上没有一个明确统一的定义。在我国，国家统计局的《大中小微企业划分标准》，依据从业人员、营业收入、资产总额等指标，将我国的企业划分为大型、中型、小型、微型等四种类型。经济学家郎咸平根据这三项指标对小微企业进行相关的概念界定，将小微企业认为是小型企业、微型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业的一个统称。[1]
1.2小微企业的现状
2015年4月16号中国国际中小企业博览会新闻会上，工信部副部长毛伟明说，目前我国小微企业已经达到6666万，在我国中小企业提供50%的税收、60%的国内生产总值、70%的发明专利、80%的就业岗位。[2]由此可见我国小微企业基数庞大，小微企业与社会经济的增长以及劳动者就业等息息相关，是我国经济社会发展的重要力量。但相对于大中型企业而言，小微企业存在着规模小、经济基础薄弱、竞争力不强等劣势。当前，我国经济结构处于转型阶段，经济增长趋缓，导致我国经济市场的局势趋于严峻。特别是近年来，小微企业都普遍受到国内劳动力、土地使用、原材料等成本上涨，业务上的订单量减少的影响，也面临着在企业转型或者受到威胁时能够动用的资金链紧张等困境。
1.3网络营销的定义
网络营销是相对于传统营销而言的一种新型的市场营销方式，它是企业整体营销战略的一个组成部分，通过网络平台，最大限度地满足客户的需求，以达到拓展市场、实现营利目标的经营过程。[3]随着互联网技术的迅速发展以及其对网络营销的促进作用，网络营销在我国企业生存发展过程中占据较为重要的位置，对企业的发展有着较大的影响。
1.4小微企业进行网络营销的必要性
互联网技术缩短了企业与顾客之间交流的时间成本，通过电子邮件、微博、微信等快速方式加强企业与顾客之间的联系；通过电子数据的交换实现了对资金、物资供应链的管理，加速了资金的周转，节约企业采购与仓储成本等。与传统营销方式相比，网络营销具有更低的营销交易成本，却可以在更大的小微企业的网络营销问题与对策文／苏树忠范围进行及时地信息传递与宣传。网络营销的这些优点尤为适合基数庞大、资本规模小、对抗风险能力弱，但经营相对更为灵活的小微企业。目前，我国小微企业面临着产业转型升级的困难与挑战，更应该利用网络营销这一营销工具，对其进行深入研究，寻找出适合自身企业生存发展的、方便快捷且有效的营销方式，为企业的成功转型升级发展创造良好的营销环境。
2、小微企业网络营销现状
目前，我国小微企业运用互联网办公、进行网络营销的状况与规模较大的企业之间仍存在一定的差距。根据《2011年中国中小企业网络营销调查报告》显示，中型企业在网络营销应用上占据市场比例较大，相对而言，小微企业由于意识、能力以及资金等方面的种种限制，在网络营销方面的应用处于较低水平。
3、小微企业网络营销存在的问题
近几年来，小微企业在网络营销上有一定的进步与进展，但仍存在以下方面的问题，需要引起小微企业经营者的重视。
3.1互联网意识薄弱
对于小微企业业主来说，互联网是一个充满不确定性的领域，他们由于知识水平有限，对互联网认识不足，不敢开展网络营销。而一部分进入互联网的小微企业，只做了一些简单的产品展示，或者建了网站却鲜有更新；或将网络营销单纯地理解为“搜索引擎营销”。这些现象都表明，众多的小微企业还没有真正地认可互联网这个神奇的平台。3.2缺乏明确的网络营销目标向导小微企业在网络营销方面没有明确的定位，在关于网络营销对企业未来发展的重要性方面没有足够的认识，对实施网络营销的策略缺少规划，没有制定明确的网络营销目标，进而没有设计一个符合企业发展的网络营销方案。
3.3相关资源投入以及人员支撑不足
受制于规模以及前述等问题，小微企业对网络营销的资金投入不足，开展网络营销的相关配套设备也不够齐全。有些小微企业建立了企业网站，但由于资金、技术投入不足，缺乏对企业网站的维护、更新以及推广，使企业网站成为“僵尸网站”。除了资金投入的不足，小微企业进行网络营销还缺乏网络营销人才，缺乏那些不仅掌握着传统营销知识和技能的，而且精通互联网技术和应用的专业技术人才。一方面，由于小微企业在资金成本方面的限制，不能够满足企业需求聘请此类人才；另一方面，由于小微企业在工作环境、人员素质、待遇等方面的原因，留不住专业技术人才。
4、推动小微企业网络营销发展的相关对策
4.1强化互联网意识，明确网络营销目标
在竞争激烈的营销市场上，小微企业想要在自身规模小、资金量少的劣势下赢得生存发展的机会，必须从企业整体发展的战略角度深化对网络营销的认识。认识到当前社会，互联网作为一个开放、公平的交流平台，为网络营销奠定了竞争优势，更为小微企业的发展创造了一个与中型企业，甚至大型企业同平台对话、共同竞争的机会。与此同时，小微企业应该关注国家经济发展状况、互联网发展趋势以及相关行业动态，结合企业现状，为自身生存发展制定具有战略性的长期发展目标，根据该目标明确网络营销的目的，对企业网络营销策略进行规划，制定一个制度化、低成本、规范化的网络营销实施方案。
4.2加强网络营销专业人才培养和引进
小微企业虽然存在规模小、资金量少的劣势，但应该意识到网络营销对于企业生存发展的重要性；认识到互联网技术的飞速发展，对企业开展网络营销有了更高的要求，特别是对网络营销专业人才的要求。由于自身资金与实力的限制，加之网络营销专业人才供给的缺口较大，小微企业应加强对企业内部网络营销人员的培养，通过参观优秀的电商企业，参加专业网络营销培训机构的学习，切实提高企业人员的网络营销技能。另外，小微企业需要对网络营销岗位进行专业人才评估，提高薪资待遇，以便吸引和留住网络营销专业人才。
4.3依附互联网成熟商业平台，开办特色企业网店
小微企业应该充分了解自身情况，明确网络营销目标。“到有鱼的池塘钓鱼”，小微企业依附互联网上的知名成熟商业平台，如慧聪网、阿里巴巴、淘宝网等，可以快速达到网络营销的目标。这些成熟的第三方电商平台，已拥有广泛的市场认可度，用户群体大，有专业的网络推广人才。与此同时，这些成熟的电商平台基本解决了电子商务服务的重要瓶颈——信用。小微企业在这些平台上开办企业网店。第一，可以为企业节约成本，如果小微企业建设独立的企业网站，不仅要在企业网站建设方面投入大量资金，同时企业网站的宣传、维护、更新、推广等也需要不断投入资金才能维系其运作，但小微企业资金量较少，建立自身网站未必能够达到营销效果。而依附于第三方电商平台（尤其是淘宝网）开办企业网店，与企业自建网站相比，则大大减少其网站建设以及推广成本，进而减低企业网络营销的成本，实现小微企业低成本进行网络营销的想法。第二，小微企业进驻第三方电商平台，能够迅速获取大量用户信息，低成本找到目标客户群体，便于制定营销策略，及时把握商机。第三，企业网店在运营技术方面要求适中，而且第三方电商平台还提供相应的技术支持和指导，解决了小微企业网络营销人才不足的缺陷。以淘宝网为例，今年，淘宝网推出了以“规范化”标签为主的企业店铺，在产品与推广方面给予很大的支持。小微企业可以根据自身的品牌及产品特点，建立一个有特色的企业网店，这不仅为小微企业提供了运营产品的平台，更是为小微企业的网络营销提供了一个门槛低，便利且低成本的途径。
4.4利用微博、微信进行网络推广
搜索引擎是有效的网络推广，但从现在百度平台的竞价排名和关键词广告这两种搜索引擎的营销效果来看，搜索引擎的竞争相当激烈，网络推广的成本也很高。小微企业从自身实力及经济性出发，应选择一些推广成本较低且效果好的网络推广方式。例如微博、微信等网络推广方式。微博、微信的推广成本低廉、客户群体精准、以裂变形式传播等优势，使得它们成为目前比较热门的网络推广工具，更重要的是此类营销工具中存在较大数量的潜在客户，对于小微企业的营销有着不可预料的影响。总而言之，小微企业利用微博、微信此类方便且符合当代消费者习惯的营销工具，一方面可以实现话题导向，为企业品牌、产品进行软性广告；另一方面可以与顾客即时交流，实时了解顾客的需求；第三方面，改进售后服务方式，及时、方便解决顾客的要求和问题。小微企业要达到较好的网络营销效果，还应该做好以下四个方面。1）灵活定位市场。相对于大、中型企业而言，小微企业存在规模小、竞争力也小，在进行网络营销时，应进行市场调研，了解消费者对产品的需求，以及相关产品的市场情况，充分利用自身的优势，灵活地将营销策略定位在市场的空隙上，或者通过研究客户需求从而开辟新的市场。2）突出产品特色，实施差异化营销策略。在互联网时代，企业可以便捷地了解到消费者的需求与欲望，生产出满足消费者个性化需求的产品。俗话说“船小好调头”，小微企业利用自身的特点，对产品的花色、规格、包装等增加一些与众不同的特色，甚至可以响应消费者的需求，生产个性化产品，以区别于市场上的同类产品。小微企业利用这些特色，一是避开与中大型企业的竞争，二是容易获得目标消费者的认可，三是提升产品的利润空间。3）制定价格策略。网络市场与传统市场有着较大的差别，在网络环境下，市场更加互动、透明，价格成为了一种公开的信息，消费者可以轻易了解到相同产品的价格，或者找到代替品。小微企业要了解网络营销的特点，制定相应的价格策略。一是低价定价，影响消费者选择网络购物，很大因素是购买成本低。网络营销节省了产品的商务沟通、流通仓储成本，小微企业可以将此转化为价格的优势，让利于消费者，引起消费者的关注，进而占领市场；二是特色定价，小微企业利用生产的优势，满足消费者的个性化需求，实施特色定价，更好地为消费者提供特色服务。4）完善售后服务。互联网的技术日新月异，但方便、及时是永恒的追求。小微企业充分利用互联网技术，为客户提供通过优质、方便、及时的售后服务，为客户解决问题，维系好企业与客户的关系，进而树立产品的口碑。
5、总结
随着社会经济的发展以及互联网的快速发展，消费者对企业产品、服务质量的需求也不断提高。为了在竞争激烈的市场跟上时代与消费者的脚步，为了自身的生存与发展，小微企业应该意识到网络营销对企业发展的重要性，认识到网络营销发展所带来的机遇。网络营销作为小微企业提高其自身知名度以及竞争力的有效方式，作为企业未来营销的重要发展方向，这一事实是毋庸置疑的。研究小微企业在网络营销中存在的问题有利于提高其网络营销水平，本文针对互联网意识、人才培养、开办企业网店、网络推广等方面的问题提出针对性的对策，为促进小微企业开展网络营销活动提供参考。
作者:苏树忠 单位:潮汕职业技术学院
参考文献：
[1]金鑫.小微企业网络营销策略研究[D].电子科技大学,2013.
关键词：微博营销；4C营销理论；策略
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01
一、微博营销的兴起及发展现状
近年来，越来越多的盈利性和非盈利性组织意识到微博在营销方面的巨大潜力，对其的重视不难从一些企业的战略决策及争先恐后加入微博的行动中略窥一二，如戴尔的“微博营销将是未来的主要营销战略 之一”、SOHO中国的“加大网络媒体的投入，微博是首选”以及诺基亚在智能手机市场衰败落的情况下，打翻身仗所推出的旗舰手机诺基亚N8更是将微博作为首发平台。
前段时间闹得纷纷扬扬的“苏宁、国美、京东的家电价格大战”，就是京东商场的CEO刘强东在微博上率先吹响了价格大战的号角，吸引众多粉丝的关注，表面上看是京东降价让利，但实际上据有关统计数据显示，这场价格战使三方的销售额都大幅度上升，而且关注度与知名度也显著提高；利用微博营销做得风生水起的企业还有小米手机公司，其官方微博每天都有关手机配置、型号、价格、优惠活动等微博，制造各种噱头，使小米手机“人未至，声先到”，还未上市就抢定一空；热播剧《甄传》在微博上疯转的“甄体”使得这部剧在很长一段时间内赢得观众的关注，打破了宫廷剧市场下滑的局面，这也是其营销团队巧妙运用微博营销的效果。种种现象都说明了一件事情，中国已经进入到微博营销时代，微博对营销的影响将是革命性的。
二、微博营销的定义和特点
微博营销是指企业为了达到产品的调研、设计与促销，品牌的传播，客户关系与公共关系管理等目的，而采取的在微博上进行的有目的、有计划的相关信息的互动、分享、传播等行为。
微博营销具有以下特点：
1.生动性
微博篇幅有限，如何能在众多条微博中脱颖而出，生动性至关重要。所以，微博或幽默活泼，或温馨感人，或激愤慷慨，极具生动性。不少嗅觉灵敏的商家企业及时把握这种脉动，与明星、草根们合作，达到品牌传播的目的，如凡客诚品就曾请姚晨、韩寒等颇具群众号召力的明星在微博上与粉丝互动，生动亲民，拉近与消费者的距离。
2.即时性
微博营销打破了传统营销的时间、地域等方面的限制，企业可以随时随地利用任何移动终端即时信息，可谓“永不落幕的新闻会”，并且即时与粉丝互动，对于粉丝的提问、求助等能及时给予解答或帮助，提升顾客满意度和企业的美誉度。
3.互动性
企业利用微博与粉丝互动，能获得及时、有效的反馈，及时调整企业的产品策略，满足市场需求。如国产手机“黑马”小米，在微博上解答粉丝疑问，与粉丝互动了解消费者对于手机的功能需求，在设计之初就引入消费者的观点。
4.高传播性
微博突破了传统的短信、QQ等媒体工具点对点的传播模式，它是点对面的，企业可以运用意见领袖、创意微博等方式，使关注企业的粉丝转发微博，粉丝的粉丝又转发，如此循环下去，企业微博传播就会呈现几何级增长，这种高传播性是现阶段其他社会化媒体所无法比拟的。
三、基于4C理论的微博营销策略
4C理论是美国西北大学的舒尔茨和劳特朋教授以消费者为导向提出的营销组合理论，是4P营销组合理论进一步的发展与完善。其具体内容为顾客、成本、便利和沟通，该营销组合理论相对于传统的营销组合理论更加重视消费者的需求，致力于追求消费者满意，符合市场发展的潮流。
微博营销因其本身的特点，赢得了在网络经济时代中众多企业的青睐，在某种程度上，是4C理论的完美体现。笔者基于4C营销理论和微博营销的特点，提出相应的微博营销策略，如图1所示：
图1 基于4C理论的微博营销策略
1.“3I原则”策略
4C营销理论是以顾客的需求为导向的，站在顾客的立场上指导企业的营销活动。微博营销的生动性，决定了企业为了吸引粉丝的关注，必须编写符合“3I原则”的微博。所谓“3I原则”是指有趣（Interesting）、利益（Interest）和个性（Individuality），有趣要求企业在编写微博时要有创新点，足够吸引粉丝眼球，引起粉丝围观，评论与转发；利益是指企业可以不定期的在微博上一些具有福利性质的信息，比如优惠、打折、抽奖、赠送小礼品等；个性是指企业在进行微博营销的时候，编写的所有微博要自成体系、风格一致，对于一些热点问题，可以一些见解独具又符合主流价值观的微博。
2.阅读成本压缩策略
目前中国的微博用户数量是十分惊人的，据预测到2013年底，中国不重复微博独立用户将达到2.53亿人次。微博用户的增加带来了海量微博信息的问题，为了避免消费者自动屏蔽、过滤企业微博的现象，企业要最大限度的降低消费者的阅读成本。一方面，企业微博要简练通顺、主旨鲜明，降低消费者的精神成本；另一方面，尽量避免在短时间内多条内容相差无异的微博，增加消费者的时间成本，手机浏览的用户还会增加货币资金成本。
3.多渠道对接策略
微博营销具有即时性，对于企业和消费者来说都是十分便利的。为了最大化这种便利性，企业在进行微博营销的时候可以对接其他渠道，以此来提高消费者阅读的便利性，如企业可将微博营销和事件营销结合在一起，打出漂亮的组合拳；其次，企业要灵活合理地利用网络链接，提高消费者阅读的便利性；此外，企业可在不同网站多设几个微博，同时注重微博内容的关键词，提高其被搜索引擎搜索到的概论，最大化阅读便利性。综上，通过各种各样的渠道和微博的组合运用，提高消费者微博阅读的便利性，只有被消费者阅读到，企业营销所要传达的信息才能传播出去。
4.意见领袖策略
4C理论中的沟通加上微博营销的互动性，营造出这样一个机会，即企业如果能在微博营销的过程中，与消费者良性沟通，积极互动，对消费者加以正面引导，不仅能实现营销产品或服务的短期效益，更能实现提高企业形象的长期效益。所以，企业可以设置一些专门的微博，用以跟消费者的良性沟通，多传达一些正能量，在微博上的信息要客观、公正、可信，如人民日报在新浪微博上的官方微博，就获得众多草根以及名人的关注，正是其敢言、真实、可靠的结果，而这种结果反过来又会无形中提升人民日报整个报纸的档次和形象，这值得其他企业的借鉴与学习；其次，微博中存在一些意见领袖，每当有社会热点问题出现的时候，这些意见领袖总是非常活跃的，他们会对舆论导向产生相当大的影响，所以企业可以利用意见领袖，或者通过自己不断努力将自己变成意见领袖，通过的微博对消费者施加影响，达到企业的营销目的。
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一、理念与战略打造――以整合化构筑大营销
任何营销方式都必须遵守“理念与战略为纲，创意与内容为本，市场与客户为方向”的原则。所以，双微营销得以有效展开，首先需要有正确的营销理念与营销战略。
1.树立整合营销观，增加媒体联动性
如今，营销环境的复杂化，使单一的营销手段或营销工具不能独立的支持营销战略的实施。任何营销环节都是重要的，在进行双微营销时，既不能忽略传统营销渠道，又不能仅把双微营销作为一个噱头，必须树立整合营销传播的理念，要增加不同渠道的联动性。不仅要在双微营销中增加微博、微信平台的联动，还需要加强不同媒体平台的联动，更需要实现O2O的连接。
2.利用数字化技术，打造营销全媒体
双微营销，得益于数字化新媒体技术的发展，然而数字化带来的信息大爆发、数据庞杂等现象也使传统营销模式遭遇了拐点。因此，在进行双微营销时，除了要树立新的营销观，更需要利用数字化技术，借助大数据，做到精分析，实现大整合、全互动，打造包括双微平台在内的全媒体。利用数字化技术作为基础，可以使双微营销爆发出更大的活力，也会在不久的将来真正的实现全媒体营销。
二、创意与内容策略――以微创意启动大引擎
对于双微营销来说，创意与内容是与受众进行沟通交流的根基。目前，双微营销在创意和内容上存在着很多问题。解决这些问题，就是要用“微创意”来启动双微营销的大引擎。微创意，就是符合新媒体传播特征和双微营销方式的独特创意内容，就是要对传统营销方式“去粗取精”，并进一步升华。
1.拒绝平台形式化，注重内容原创性
目前，企业的双微营销，普遍存在着形式大于内容的问题。以“别人有，我也不能没有”的思维进行双微营销，内容上只是对官网或者别人内容的简单复制，有些内容甚至和企业没有任何关系。双微营销在内容上，要既创造出符合双微平台传播特征，又能契合消费者接受习惯的原创性内容，要简洁明了，趣味性和参与性强，又能和营销主题紧紧相扣。
2.拒绝营销无主题，确立主题核心性
很多企业在进行双微营销时，营销主题不明确，信息含糊不清，让人很难理解。另外，有的企业并未确立统领性的营销主题，以至于常常换主题，常常换风格，使消费者根本记不住其传播的信息。更有甚者，在双微营销中确立了主题，但是内容与主题严重脱节。针对这些问题，必须要把营销主题明确化，坚持以主题为核心，不建议用“常换常新”的思维来指导双微营销，要将主题“打透”，并且保证消费者对传播主题的接受和与传播主题的互动。
3.拒绝信息同质化，提高内容创意性
双微营销中内容同质化现象严重。例如，参与活动送礼品是双微营销的惯用手段，活动形式和受众体验都是同质化的。无论是双微平台自身、功能服务商还是企业都在不断进行新功能和新内容的开发，这对于双微营销的可持续推进有着积极作用。例如，衡水老白白小乐，在双微营销中就注重在不同的营销阶段采用不同的活动，用创意来引爆战略，如全城通缉白小乐、定制快乐、快乐砍价等活动，形式丰富，内容有趣，参与度高，并且实现了双微平台和线下渠道的联通，是成功的O2O营销。
4.拒绝内容高大全，实现创意小而精
企业在进行双微营销时普遍希望“面面俱到”，然而，内容的高大全并不能很好的契合营销主题，无效信息或者平淡无奇的内容的“狂轰乱炸”削弱了有效信息的传播，导致关注度的下降。企业的营销账号不可能是“上知天文，下知地理”的，内容创意上一定要是小而精的，创意要符合主题，内容要紧扣主题。如何在满屏的信息中脱颖而出，让消费者“一见钟情”，就显得尤为重要，这就需要小而精的创意与内容来打动消费者。
5.拒绝功能复杂性，把握功能有效性
在读图时代，受众不喜欢长篇累牍的阅读，所以双微营销的内容和功能也不能复杂化，要用最直接有效的形式进行传播。例如，碧桂园在双微营销中用涂鸦、漫画、嫁接流行事件等方式进行信息传播，在简单明了的同时也容易被受众所接受。另外，双微平台新功能不断涌现，企业不断叠加新功能，在形式上看着很丰富，但是容易造成内容上的庞杂混乱。所以，在双微平台功能选择使用上要做减法，就是把能否降低传播成本，能否减少消费者的接受障碍作为选择使用功能的标准，这样才能保证功能使用的良好效果。
三、市场与客户策略――以精准化开拓大空间
市场大空间，不是指最大限度的占有市场，企业精准的锁定核心市场，就是锁定了大空间，因为核心市场是企业生存和发展的基石，拥有稳固的市场基础就能进一步拓展大市场。所以，双微营销也必须以精准化来为开拓市场大空间服务。
1.弱化点击量思维，瞄准核心市场
传统的网络营销，看重点击率和粉丝数，这也是检验双微营销效果的重要指标，但绝不是最核心的指标。粉丝数量不等于质量，有的企业粉丝很多，但是参与度却很低，影响力有限，而且大量的“僵尸粉”、“杂粉”，会对双微营销产生削弱作用。所以，目标客群定位对于双微营销进行市场和客户拓展是至关重要的。双微营销是针对目标消费者的营销，而且要吸引目标消费者的参与和互动，增加粉丝的活跃度，在核心目标市场中提高影响力。
2.弱化商业性手法，增加情感互动
营销不可能脱离商业而进行，但是双微营销作为一种关系型营销，过于强烈商业性会影响营销的效果。传统说教式的营销方式在双微营销中是行不通的，简单粗暴的硬广告、虚假夸大的广告、狂轰乱炸的广告往往起不到正面效果。双微营销应该抓住去中心化、平等和互动等关系营销的特征，回归生活、回归常识、回归本质，要把握内容和频次的“度”，要和受众进行沟通，像朋友一样交流，如此才能真正与受众成为朋友，并最终实现营销目的。
总之，双微营销是一件系统性的事，虽然，目前双微营销还存在着不少问题，但是我们相信作为一种具有潜力的营销方式，双微营销是符合当今时代营销传播需求的，而且也定会爆发出更加巨大的营销力。
关键词：产业集群；营销模式；集群生命周期阶段
中图分类号：F2
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2012）04-0005-04
1 引言
产业集群已经成为当代经济的一个重要现象，集群的发展吸引了全球的眼光。目前国内外学者对于产业集群的研究更多是从政府宏观层面或集群整体的中观角度出发，较少涉及到微观的企业层面上的研究。因此现有的研究对集群中个体企业的指导还存在不足。
从虎门服装产业集群发展现状来看，主要存在以下问题：群内的中小企业规模小、实力弱，难以独立开展营销活动；大部分企业对协同营销认识不足，竞争多于合作……随着竞争的日趋激烈，这种现状严重阻碍了集群内企业的发展升级。针对这些问题，我们有必要单独从营销角度去研究服装产业集群。因此，对服装产业集群营销模式的研究具有一定的理论意义和实际意义。
2 相关理论回顾
营销大师迈克尔•波特从竞争优势角度出发，认为集群是某一特定产业的具有交互关联性的企业和机构大量聚集于一定的地域范围内而形成的集合体。尽管学者们对集群的认识不尽相同，但是基本上都涵盖了以下几个要点：具有一定的产业基础；较多企业和相关机构的集合；企业之间既独立又存在联系，既合作又竞争。
2.1 集群营销
国内外学者对集群营销的研究较少，尚处于初级探索阶段。跟据现有的文献资料，归纳总结起来，对于“集群营销”的认识，由于研究视角的不同，目前学术界主要存在两种看法：
Franz认为，所谓的集群营销，就是将产业集群当做是一个整体产品营销给外国投资者，并给予区域一个清晰概况的工具。国内学者张涛，熊晓云认为，所谓集群营销，就是指产业集群为实现集群升级，利用市场营销的理念和策略将产业集群进行企业化、品牌化经营的过程。持该种观点的学者认为，所谓的集群营销，即是将集群当作一种”特殊产品”对其进行营销。这在概念上和“区域营销”有一定的相似之处，我们姑且将其称之为集群营销研究的“中观学派”。该学派的研究重点主要集中在集群的营销策略及集群品牌的塑造上。卢长宝认为，产业集群营销的操作框架应该根据构建或增进集群的吸引力和集聚力而设计的，产业集群营销也存在“市场细分、目标市场选择、定位以及营销组合设计”等具体问题，并需要政府的积极参与，去构建适宜集群发展的品牌及社会形象。兰文巧认为，集群营销的主要策略有：集群营销的产品策略、集群营销的价格策略、集群营销的渠道策略、集群营销的促销策略。
对于集群营销，部分学者则存在另外一种看法。郑广、陈雪梅等人认为，产业集群内部较为广泛的、形式多样化的企业之间的营销合作，可称之为集群营销。持此种观点的学者站在微观的企业角度，着重研究集群内的企业在营销领域如何协同运作以实现个体与整体利益的最大化，我们可将其称之为集群营销研究的“微观学派”。其研究的重点集中在集群营销的主体构建、集群营销模式及营销策略、集群营销绩效的影响因素及绩效评价体系几个方面。例如，郑广等认为，集群营销的主体主要有三大类：第一类是企业自主组成营销联盟；第二类是群内众多企业组成松散的营销网络，如见客制集群营销模式；第三类是群内生产企业通过共享的、由单一企业组成的营销机构进行营销。覃丽在《中小企业集群营销绩效评价指标体系研究》一文中分析了影响产业集群营销绩效的宏观因素、中观因素及微观因素并建立了集群营销绩效评价体系。
从上述的文献资料看来，在对集群营销的认识上，由于研究视角的差异，学术界还存在较大的分歧。集群研究的中观学派与微观学派对集群营销的概念、集群营销的实施主体、集群营销所涉及的内容、集群营销的实施方式的认识均不相同，详见下表：
比较项目集群营销研究的中观学派集群营销研究的微观学派
研究视角中观的集群研究视角微观的企业研究视角
实施主体强调政府及行业协会的作用集群内的企业
涉及内容市场细分、目标市场选择、集群整体定位以及营销组合设计：集群产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略集群营销的主体构建、集群营销模式及营销策略选择、集群营销绩效的影响因素及绩效评价
实施方式为集群制定业务成长战略、集群品牌战略来提升集群的整体形象，提高集群的知名度与美誉度群内的企业组建营销联盟，或借助专业中介机构或者依托大企业的营销机构，或共同构建完整的营销网络等方式
2.2 集群营销模式
由于对“集群营销”的概念理解存在分歧，进而导致了学者们在“集群营销模式”这一问题上也存在不同的看法。
集群营销研究的中观学派认为，集群营销的主要任务就是为集群制定业务成长战略、集群品牌战略以提升集群的对外影响力，区域品牌建设即为最主要的集群营销模式。陶金国认为，创立区域品牌是集群营销的核心。涂洪波提出，集群营销应以构建集群品牌作为主要手段，形成集群竞争力优势。
而集群营销研究的微观学派则认为，集群营销可通过群内企业组建营销联盟、依托大企业的营销机构或共同构建营销网络来实现集群的竞争优势。郑广、陈雪梅认为，按照组织形式不同，集群营销模式可归纳为三类：一是营销联盟模式；二是“见客制”的集群营销模式；第三类是群内企业通过共享的、由单一企业组成的营销机构进行营销；杨保军总结出了五种集群营销模式，分别为：专业市场营销模式、营销联盟模式、见客制营销模式、中卫式营销模式、以品牌为中心的联合营销模式。
由上观之，研究视角的差异导致两大学派或各学派内部在集群营销模式的认识上有不同见解。而因有关集群营销模式的专项研究相对匮乏，势必还有许多欠缺的方面。首先，“集群营销模式”缺乏清晰和完整的定义。学者们对集群营销模式的阐述比较模糊和分散，其定义也因研究出发点、目的的不同而各异；其次，很多文献对于集群营销模式的研究仅是从某个侧面来进行考察的，不系统也不够全面；其三，目前对于集群营销模式的总结，很多学者是基于某个具体的产业集群分析得出的，其研究结果不具备代表性、典型性与普适性；其四，目前对于集群营销模式的研究主要集中在“存在哪些集群营销模式”这一问题上，而对于“为什么不同的集群会选择不同的营销模式？是什么因素导致了他们在营销模式选择上的差异？”这一问题的研究基本上很少有学者涉及。
3 基于微观视角的产业集群营销模式界定
本文主要是从微观的研究视角来对集群营销模式展开研究的。对于“集群营销”概念的界定，我们借鉴了集群营销研究的微观学派的代表学者郑广、陈雪梅等人的观点，认为集群营销是指产业集群内众多的企业通过一定的协调机制形成有机整体，联合进行市场营销。
同样的，对于集群营销模式的界定，我们也应该从微观的角度出发。基于本文的研究视角和上述对于“集群营销”概念的定义，既然集群营销是指群内部较为广泛的、形式多样化的企业之间的营销合作，那么，所谓的“集群营销模式”，应当是指基于集群背景下，集群内众多企业通过一定的协调机制，形成有机整体，共享集群资源，联合进行市场营销的合作营销模式。对于具体的集群营销模式的总结，我们也需要着重从集群内企业的营销合作行为来进行考察。
我们知道，集群是由某一特定产业内的具有交互关联性的企业组成，这些企业之间纷繁复杂的联系最终可以归为两大类：横向联系、纵向联系。所谓横向联系，是指企业在集群内从事相同的价值环节，其业务相似，产品或服务也具有一定的替代性；所谓纵向联系，是指不同企业从事价值链上的不同环节，企业与企业间形成一种合理的分工协作状态，在生产流程上相互连接，相互依存。集群营销模式的总结需要从集群内企业的营销合作行为来进行考察。因此，我们可以根据集群内企业间的主导合作关系不同将集群营销模式划分为四类：离散型的集群营销模式、横向型的集群营销模式、纵向型的集群营销模式和交叉型的集群营销模式。
3.1 离散型的集群营销模式
离散型的集群营销模式常见于由大量相对独立的中小企业聚集在一起形成的产业集群中，它是产业集群形成过程中最为原始的一种集群营销模式。集群内部的企业间鲜有分工协作；各企业基本上是独立参与市场竞争，在市场调研、产品研发、生产、定价、渠道建设、品牌推广等营销领域鲜有合作行为，集群内企业间的纵横向联系均不明显。
3.2 横向型的集群营销模式
所谓横向型的集群营销模式，是指集群内的企业之间的联系以横向联系为主。从事价值链上相同环节的企业之间通过共建品牌，联合推广等方式来获得协同效应。具体来讲，横向型的集群营销模式又可以细分为以下两种类型：
（1）水平营销联盟模式。水平营销联盟模式是指集群内的同行业的企业在营销活动上结成联盟，如同一层次的制造商共同开发新产品，共建分销网络，或共同开展促销活动，共同做广告、共同品牌、共同推销队伍、共同开展营业推广和公关活动等形式。
（2）以品牌为中心的联合营销模式。所谓以品牌为中心的联合营销模式，是指集群中众多的企业达成品牌共识，区内所有企业均遵从统一的产品标准，使用统一的商标与品牌的一种联合营销模式。这种营销模式充分利用了产业集群的整体能力，节约了单个企业的品牌建设成本，减少了群内企业的无序竞争，实现了利益共享，增强了集群整体的竞争力。
3.3 纵向型的集群营销模式
所谓纵向型的集群营销模式，是指集群内的企业之间的联系以纵向联系为主。集群内的生产流程被分解成几个独立的生产环节，从事不同环节的企业之间合理分工，在生产流程上相互连接，相互依存，从而形成竞争优势。垂直营销联盟模式、专业市场营销模式便是典型的但又比较初级的纵向型的集群营销模式。
（1）垂直营销联盟模式。垂直营销联盟是指在业务上具有上下游关系的企业形成营销联盟，如产品工序互为上下游关系的制造商形成的联盟，供应商、制造商、销售商在产品营销上形成的联盟等等。
（2）专业市场营销模式。专业市场就是以一个类别或几个近似类别的商品为集中交易对象，以现货批发经营为主、兼顾零售的市场形式。专业市场营销模式为集群内的企业提供了营销渠道，节省了企业的渠道建设费用。
3.4 交叉型的集群营销模式
所谓交叉型的集群营销模式，是指集群内的企业之间既存在广泛的横向联系，又存在显著的纵向联系。集群内同类企业之间联系密切，在产品、价格、渠道、促销等领域相互合作，同时，在供应链上，处于不同价值环节的企业之间又合理分工，密切配合。中卫式的集群营销模式即为交叉性集群营销模式的代表。
所谓中卫式集群营销模式，是指在以大企业为中心，众多中小企业为的产业集群中，大企业处于核心支配地位，众多中小企业按照大企业的要求参加分工协作，为大企业提供配套服务的一种营销模式。群内众多的中小企业在大企业的领导下分工协作，依次组成多层次的外包和再外包网络；核心企业将一部分非核心业务就地外包，转嫁给当地的中小企业，形成产品开发、生产、营销一体化的协作配套关系；为了加强竞争，提高效益，核心企业通常会就同一种业务选择多家外包企业，这些外包企业间就形成了典型的横向关系。
4 集群营销模式与集群生命周期阶段之间的关系
目前国内外关于集群生命周期的研究主要集中于产业集群从低级到高级演化的过程上。而有关集群生命周期各发展阶段中的群内企业行为特征及合作方式等方面的研究还极为欠缺，只是在有关产业集群可持续发展的文献中略有涉及。因此，对于集群营销模式与集群生命周期阶段两者之间关系的研究，一方面，我们要借鉴现有的研究成果，另一方面，我们还需要分析国内外典型的产业集群的发展历史，着重从集群营销的角度去考察集群的发展。
骆文达认为，在集群发展的萌芽阶段，群内企业间一般不存在相互联系或影响；在集群的形成阶段，集群内部开始出现劳动分工，产业链开始形成并逐步完善；在成熟阶段，集群已发展成为一个完整的产业价值体系，在产业价值体系中，相关企业的劳动分工更加明确，各企业之间的联系更加密切。这一阶段集群内可能出现几个以主体企业为核心的、拥有大批下属企业的企业集团。胡军（2003）对广东产业集群组织演化进行了研究，认为集群发展有横向一体化和纵向一体化两个阶段，横向一体化是初级阶段，纵向一体化是集群发展的高级阶段，广东产业集群目前大多处于初级阶段。姚海琳认为，横向一体化只是专业化分工发展的初级阶段，而纵向一体化才是专业化分工的进一步发展。
再来看一看世界上发展得比较成熟的几个产业集群的营销模式：
意大利的中小产业集群在国民经济中发挥着极为重要的作用，集群发展极具特色。在意大利的中小企业集群内，通常存在两个起主导作用的企业群体――最终企业群和中间企业群。最终企业群拥有产品设计、组织生产、营销等能力，他们会根据产品的加工工艺选择和组织中小企业。最终企业在集群中扮演中心者的角色，大量的中间企业围绕着最终企业来进行生产。最终企业之间的竞争是创造各自的市场营销特色；中间企业之间的竞争相对比较激烈，但是这种竞争是建立在专业化分工基础上的，大多是业务上的上、下游关系，在竞争中协调，又是在协调中竞争。
自然资源并不丰富的日本却创造了二战后的经济奇迹，当中，中小产业集群在日本的经济复兴中发挥了不可替代的作用。在日本的产业集群内，“下包制度”是被广泛采用的一种集群营销模式。所谓下包制度，是指在分工协作的基础上，大企业集中于对其具有战略意义的关键环节上，而将零部件以及次要环节下包给其他企业的生产方式。下包制通过大制造商将成千上万的中小企业集结起来，大企业处于整个集群的支配地位，小企业处于或下属地位，主要为大企业进行特定的专业化加工。参与集群的中小企业往往又有一次承包、二次承包、三次承包甚至多次承包之分，即把大企业委托的生产业务根据专业分工要求分包给其他小企业，从而形成多层次的分工协作体系。
从上述有关集群研究的理论和集群发展的实践经验来看，我们可以得出这样的结论：集群营销模式与集群的生命周期阶段存在一定的相关性，两者之间的联系表现为：
（1）在产业集群的萌芽时期，集群内的企业大多单兵作战，联系并不紧密，呈现出典型的离散型集群营销模式。
（2）在集群的成长期，群内企业联系日益紧密，集群营销模式也会由原来的离散型逐渐转化为横向型或是纵向型的集群营销模式。这里需要指出的是，很多学者认为，横向型的集群营销模式是集群发展的初级阶段，纵向型集群营销模式是集群发展的高级阶段，从集群发展的实践上看也呈现出这种现象。究其原因，主要是因为，横向型的集群营销模式，如水平营销联盟模式、以品牌为中心的联合营销模式，均可以由当地的政府或行业协会，或是集群中的龙头企业等通过一些列的措施构建而成。但要形成纵向型的集群营销模式却并非易事。要想让集群内从事价值链上不同环节的企业之间做到合理分工，在生产流程上相互连接，这不仅需要集群内大中小企业间的通力配合，不同规模企业需找准自身的定位，抛弃“宁为凤尾，不为鸡头”的传统思想。并且，高度的专业化分工是建立在高度信任的集群文化基础上的，而信任、诚信文化的培育与建立并非是一朝一夕就能做到的。
（3）交叉型的集群营销模式多为成熟阶段的集群所采用，如在意大利和日本，发展的比较成熟的产业集群大多采用中卫制的集群营销模式，各企业之间既合作又竞争，形成纵横交错的网络关系。
5 虎门服装产业集群营销模式调查分析
5.1 研究设计
调研方法选择：本次调研中我们主要采用了问卷调查法与深度访谈法。针对虎门服装产业集群内的企业，我们主要采用了用卷调查法，通过调查问卷来了解集群内个体企业与相关企业的营销合作行为；同时，政府和行业协会对集群的营销模式也会产生很大的影响。针对政府和行业协会，我们主要采取了深度访谈法，来详细了解其在促进集群内企业间的营销合作方面的主要措施。
调研对象选择：地方政府；行业协会；大、中小企业。
调查问卷设计：本次调查问卷的内容包括以下两个方面：问卷的第一部分旨在了解企业的一些基本信息；第二部分为企业现阶段营销及营销合作活动的调查，旨在了解企业在哪些方面与哪些企业进行营销合作，主要的合作对象是谁，主要的合作方式又有哪些。
5.2 虎门镇概况简介
虎门镇位于珠江口东岸，享有“中国女装名镇”之美誉。截止2009年底，全镇工商注册服装加工企业2500多家，上规模的服装企业1200多家；拥有服装商标5000多个；年服装生产量超过 2.5 亿件（套），销售总额近150亿元；拥有中国驰名商标1个、中国名牌产品3个、国家免检产品12个、广东省著名商标11个、广东省名牌产品13个；全镇拥有大型专业服装批发商场22个，商铺10000多家，经营面积达300000多平方米。虎门服装市场形成了完善的从设计、生产、销售一体化服装产业结构网络，拥有织布、定型、漂染、拉链、绣花、钮扣、配件等服装配套产业企业147家；各类面料辅料批发市场10个。
5.3 问卷回收情况
我们对虎门镇内服装生产企业比较集中的几个区域进行了问卷调查，共计发放问卷120份，回收问卷69份，剔除8份无效问卷，获得有效问卷61份。由于问卷填写方面的原因，部分指标的有效问卷量小于61份，但并不影响数据分析结果的有效性。
5.4 虎门服装产业集群营销模式分析
（1）专业市场规模庞大且带动作用明显。
虎门镇内建有富民商业大厦、黄河时装城等大型服装专业批发市场 22 个，服装商铺 10000 多家；除此之外，还有富民布料市场、虎门博美布料辅料商贸中心等服装配套商场 11 个，商铺 8000多家。在统计“贵公司是否参加当地的专业交易市场”时，只有2%的企业选择“从不参加”，11%的企业选择“较少参加”，选择“参加和较多参加”的企业占87%。由此可以看出，群内企业对当地的专业交易市场的参与度很高。
（2）群内大企业的实力家较弱，带动作用不明显，未形成中卫式营销模式。
对样本数据分析可以发现：中小企业占整个样本量的92%，大企业只占样本总数的8%；虎门目前拥有服装商标5000多个，但中国驰名商标只有1个。由上述统计数据我们可以看出，虎门服装产业集群内企业数量很多，但上规模的企业很少；镇内大企业的品牌竞争力不强。在统计“本企业与镇内各机构联系的重要性选择”一项时我们发现：56家中小服装生产企业中，选择“与大企业的联系较频繁”的占6%，选择”与镇内其他中小企业联系比较频繁”的占11%；选择“与供应商、客户联系比较频繁”的占79%；选择“与政府、行业协会、中介服务机构的联系比较频繁”的占4%。由此可见，集群内企业之间的联系目前更多的集中于上下游的采购供应关系；同类企业之间的联系并不是很紧密；中小企业与大企业的联系也不多，大企业对中小企业的带动作用非常微弱，集群内未形成典型的中卫式集群营销模式。
（3）集群尚未形成纵向型的集群营销模式。
根据企业的业务性质不同，我们将61家样本企业划分成两大类型：辅面料生产企业与服装制造企业。其中，服装制造企业占样本总量的92%，而辅面料生产企业只占样本总量的8%。由此可见，虎门服装产业集群内产业链条各环节上的企业数量分布极为不均，大部分企业都倾向于向核心的生产环节集中；上游辅面料生产企业数量过少且规模均不大，这必然影响了集群内企业间的纵向合作。
从问卷统计中我们还可以发现，61家企业中专门从事服装设计的企业数目为0，采用“设计+销售”而将生产外包出去的企业数目也为0，群内绝大部分的企业都倾向于向成衣制造环节集中；且在服装生产企业内，从购买服装面辅料开始到服装设计、面料裁剪、加工成型、产品包装和销售都是在企业内部来完成的。这表明，虎门服装产业集群的垂直专业化分工程度较低，企业间缺乏合理的纵向一体化分工，未形成有效的纵型的集群营销模式。
（4）集群虽已建立了横向型的集群营销模式，但尚有诸多不足 。
在调研中我们发现，镇内同类企业之间的横向合作行为主要表现为共同参加当地政府组织的服装展览会，但是这种参与有些时候是企业“非自愿”的行为，其效果也是差强人意。例如在与集群内某大型服装企业的董事长交谈时，这位董事长谈到，“政府组织企业去外地开办展览会，本意是很好的。但是这些展览会往往定位不高，档次较低，这反而有损于大企业的高端品牌形象。”
5.5 虎门服装产业集群营销模式小结
垂直营销联盟模式上游面料企业实力过于薄弱；从原料采购到销售都是在单个企业内部来完成的；企业之间只是限于简单的上下游采购供应关系，并未形成持久稳定的联盟关系未形成垂直的营销联盟模式
横向型的营销联盟模式镇内同类企业之间的合作仅限于共同参加政府举办的各种服装展销会已经形成但有待加强
中卫式集群营销模式集群内的企业规模普遍偏小，缺少大型的有实力的核心企业作为龙头；大企业与中小企业的联系并不紧密并未形成显著的中卫式集群营销模式
资料来源：根据实地调研资料分析得来。
6 结论及展望
综合国内外学者的研究成果以及典型的产业集群发展经验，我们认为，典型的产业集群营销模式主要有以下四种：离散型、横向型、纵向型以及交叉型的集群营销模式。其中，离散型的集群营销模式是最原始的一种营销模式，交叉型的集群营销模式则是伴随着集群发展而出现的高级的营销模式。通过调查我们发现，虎门服装产业集群现阶段所采取的主要营销模式为专业市场营销模式。随着集群的进一步发展，现有的营销模式已经满足不了虎门的发展需要。建立有效的纵向型和交叉型的集群营销模式，是虎门服装产业集群的当务之急。
由于本项研究的参考资料极其有限，再加上作者自身时间精力不足，本文在此只是简单归纳总结出了四种典型的集群营销模式并指出了集群营销模式与集群生命周期二者之间的关系。对于为什么集群发展的不同阶段会出现不同的集群营销模式、如何才能建立有效的集群营销模式、集群营销模式的选择应该考虑到哪些因素等问题，本文均未能详细阐述，这些问题有待于在以后的研究中加以完善。
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关键词：小米手机;品牌;网络营销
有很多企业，尤其是国外百年企业，都是通过品牌文化实现营销的成功，如美国的微软、IBM、谷歌、苹果公司、德国的大众汽车公司、日本的索尼相机、好莱坞的电影等。近几年来，通过网络微博宣传等，小米手机知名度迅速提升，一时间成为国内手机行业标杆，其特点就是性价比超高，一度占领了国内手机行业一定的市场，并建立了庞大的粉丝用户群。在众多的智能手机品牌中，小米手机拥有一定的市场。在经济全球化的背景下，只有坚持可持续发展的企业才能在未来的竞争中生成下来并壮大，手机行业更是如此。小米手机主要凭借互联网渠道推广自身品牌，虽然取得了一定成绩，但是相比于苹果、华为这些品牌手机，还有一定距离。为了提高小米手机的影响力，就应当做好品牌营销，让更多的人熟悉、认识、认可小米这个品牌。
1小米手机品牌现状
消费者对产品的了解程度以及购买相关产品时的参考度被人们称之为品牌影响力。品牌是消费者对一个商品及其企业的一种感官评价和认知，是一种对产品使用的信任。现代社会中品牌所代表和表现的是产品的综合品质，当消费者想到某一品牌时，总会和价值、时尚、底蕴联想在一起，企业在树立品牌时需要不断地紧随时尚，引领时尚，随着企业的不断壮大，其所生产的产品附加值也不断增加，更多的利润又可以反哺到新的产品研发与创新中，以此形成良性循环。当品牌文化被市场认可并接受后，品牌才产生其市场价值。小米手机的宣传“为发烧而生”作为这一品牌的个性。近年来，小米手机通过产品研发、提供附加服务以及互联网营销的方式来提高了手机知名度和品牌影响力。当然，小米手机品牌还与技术水平以及经营的外部环境和行业竞争状况和市场实际需求有着密切的关系。小米手机品牌的影响力主要是通过消费者反映出来的，由于小米手机始终坚持低利润原则，高配置低价位也获得了很多消费者的好评，但是随着智能手机市场竞争不断加剧，为了提高产品的销量，很多手机企业也开始模仿小米的销售策略，甚至采用了饥饿营销方式，线上线下同时提供货源，导致小米的优势不再突出。尤其是在面对华为这一强势对手时，小米手机已经不再具有优势。华为手机的技术优势是小米手机无法比拟的，而且华为拥有自己的工厂，可以有效控制成本，其销售市场也十分广泛。这样一来，小米就显得十分劣势，再加上其他强劲对手，使得小米的优势越来越不明显。就小米公司而言，目前处于市场稳定时期，不宜采用品牌扩展。不过，目前小米采用统一品牌下的产品多样化战略是进步的，小米品牌下现有核心产品，包括手机及其配件、小米电视、小米盒子等，非核心产品如：小米司机、小米便签、小米分享等，可以发现这些产品均是互联网相关的电子产品及服务，这种品牌有利于小米公司的壮大。
2小米手机品牌营销策略
2.1网络营销。作为当今最流行的网商平台，大部分用户都是活跃在网络前沿的年轻人。因此，小米每次在推出一款新产品前，都会在互联网上提前放出风声，吸引了众多消费者关注，短时间内就聚集了大批粉丝。此外，小米还会经常在微博上举行“转发送手机”活动，使原本对小米产品并不感兴趣的用户也进行转发，极大拓展了小米产品的信息流动范围。利用网络和运营商进行销售，可以减少中间销售环节，并节约大量的人力、物力与财力，将节约下来的钱用于提高产品配置，使产品更具竞争力。电子商务销售模式还可以有效控制产品放货节奏，营造市场大面积缺货现象，进而延长产品的生命周期。消费者在购买一款手机前通常会进行多方面的了解，最常采用的方式就是到网站查询价格及手机配置参数等。小米便是抓住这一点，在新产品尚未上市前，在诸如中关村在线等网站上发表针对小米手机的测评文章，从外观、功能、使用效果再到内部元器件，运用专业口吻对小米手机进行详细介绍。事实证明，大多数消费者会参照这些评测结果来作出购买决策。2.2饥饿营销。手机产品的行业有些特点是其他行业所不具备的，如：新一代产品研发上市之初，成本费用会较高，因此首发价格就高，但产品销售一段时间后，手机产品销量不断增加，成本会越来越低。所以新一代手机进入市场的价格一般要高出后期产品价格的28%左右，随后价格逐渐降低直至退出市场，即手机企业一般都是先盈利后亏损。小米的营销思路别具一格：先以一个较低的价格保证产品的性价比，以吸引消费者并快速形成规模效应，随着产品成本下降再开始盈利，采用了先亏后盈的营销策略。再者就是在新产品进入市场前，进行抢码预售，只有抢到购买码的消费者才有资格购买新品，但是小米企业应用饥饿营销的方式，发放购买码的时候只满足一小部分消费者，吊起其他消费者的胃口，通过购买的消费者的网评，再进行下一轮的放购。
3未来小米品牌营销对策
小米手机目前已经形成了一定的品牌影响力，如何在将来的市场竞争中继续加大品牌的知名度以及影响力，使小米企业更上一层楼，小米公司还需要作出更多的努力。3.1完善工作奖励制度。为增强企业核心竞争力，小米公司应该完善绩效激励制度、工资奖金合理分配制度、人事任用制度等。如：营销创新奖，主要用来奖励在营销创新工作中取得突出成绩的员工，内容包括品牌定位创新、产品包装及卖点创新、广告促销创新等；科技创新奖，主要用来奖励在科技创新工作中取得突出成绩的员工，包括技术改进、业内难点突破、节能降耗、发明创造、提高产品质量等。3.2提升员工的业务素质和能力。制定员工业务能力培训制度，并鼓励销售人员自学。对参加公司组织的营销培训人员，成绩显著的，要给予奖励，以鼓励员工自学，对销售业绩到达一定要求的员工给予更多的奖励，也对销售业绩不佳的员工进行再培训以及鼓励。建议员工多学习其他企业的优秀营销策略，以应用到自己的销售上，达到学以致用。企业要多举办对员工的业务能力培训课，增加销售人员学习的机会。在销售一线建立学习小组，互相分享营销心得。因为手机行业所利用的技术包括科技、软件服务、网络和移动通讯等几大行业，要求营销人员不仅要有较高工作热情，而且需要较高的个人业务素质，企业可通过建立营销学习小组，安排基层小组定期讨论，将其安排到日常的工作中来，以方便销售小组成员间的交流学习，使营销人员的业务能力不断提高，有利于销售业绩的提高，以及企业凝聚力的提高。3.3增加研发、人才投入力度。小米公司如果想要更进一步的提高品牌影响力，就必须投入一定的资金用于引进专业的品牌推广人员。小米手机品牌在未来的发展方向，肯定是要进入海外市场的，这样才能拥有更大的市场发展空间，因此还要招聘一些有开拓国际市场经验的销售人员，但是有经验基础以及客户的优秀员工们对薪资、福利等要求是比较高的，因此公司需要投入大量的资金用于优秀人才的引进。国际市场非常庞大，公司所能开发的客户量也是非常大的，只有拥有优秀的销售人员，才能在和全球的同类公司竞争中稳胜不败，才能不断发展壮大。对于传统广告而言，这种广告是最直观最贴近人们生活的广告，永远不会过时，因此小米公司需要投入一定的传统广告经费。公司需要采取一些与众不同的营销策略和品牌推广手段。截至2016年底，中国互联网普及率为65%，说明传统方式的广告仍然有众多的潜在消费者在注意，可通过传统广告争取线下消费者。现在互联网技术发展越来越成熟，所能呈现的广告效果也越来越丰富，小米公司可以投入一部分经费到3D宣传广告上，让人们更能只管的“使用”小米手机。3.4增加与客户之间的诚信度。一个公司想要生存和发展，客户就是上帝，是支撑一个公司的基础和支柱，所以抓住消费者就是打通了公司发展的“任督二脉”。这就需要充分利用公司的自身优势，通过现代手段大数据收集整理数据，并通过数据分析消费者的需求信息等，这就给研发新产品、营销手段的制定和服务的方向等提供了有力依据。小米公司如果想要在未来发展壮大，就必须开发越来越多的客户群体，目前小米的客户群体主要集中在年轻一代，小米公司可以增加一些研发力量转向老年人使用的手机，老年群体因为视力以及阅读方面的不方便，可以此为突破口，增加用户群体。3.5增进与合作企业的了解。一个公司的成功需要很多因素，其中合作伙伴可以说是很重要的一个因素，因为一个公司不可能将一个商品的整个产业链都做下来，这就是社会分工，因此小米公司需要增进与重要合作伙伴之间的了解和合作。小米公司的合作企业应该都是其各自领域的领导者和信誉较高者。因此加强与合作伙伴的交流不仅可以提高双方的合作力度和契合度，还可以学习双方的公司管理。另外可以在相同类型的供应商中发展多个合作伙伴，以增加供货商。让供货商到小米研发中心去参观，同时也派遣自己的研发工程师到生产车间去指导生产，增加彼此的了解，以便生产出更好的产品。
4结语
近年来，小米手机销量一直保持着一个相当不错的水平，受到消费者的一致好评，小米品牌的手机在中国众多的手机品牌中也拥有一定的影响力。小米手机要想进军国际市场，就应当做更加合理的营销战略和策略规划。引进先进技术，打造高质量产品，不断提升产品性能，创新品牌营销方式，同时还应当做好线下的营销措施。这是树立良好产品形象的重要举措，也是提高小米手机品牌影响力的重要方面。
作者:王趁荣 单位:郑州大学西亚斯国际学院
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关键词： 集装箱运输市场细分策略
Abstract: the container transportation market segmentation container transportation market marketing strategy is one of the important principles. This article through to its definition, principle, method and effect of research. Discusses the container transportation market segmentation strategy research of related problems, to the reality has some significance.
Keywords: container transportation market segmentation strategy
中图分类号：U169 文献标识码：A 文章编号：
集装箱运输市场细分策略是集装箱运输市场营销中的一个重要的原则。即使是作为一个面向全球的航运企业，其目标也不可能为全世界所有的货主服务。因为，一方面世界市场是极其广大的，而且货主的要求或习惯相差甚远，传统习惯、文化素质、价值观念千差万别,这些对货主产生深刻的影响。就是说，不论航运企业的运输能力和适应能力如何强大，都不可能满足世界上每一个货主的要求。即使是对于某一特定的国家和地区，也不可能使所有的货主均感到满意，而只可能为某一部分货主服务，并使之满意，即一个市场是可以分解为若干细分市场作为重点予以满足。
一、集装箱运输市场细分定义
集装箱运输市场细分是以货主的欲望和需要差异为依据，将航运市场划分为不同的货主群，使每一货主群成为适应某一特定营销组合的细分市场。每一细分市场均有不同的航运需求特点，应采取不同的营销组合。
二、集装箱运输市场细分的原则和方法
细分化航运市场。目标对每一群货主均必须注意分析与不能遗漏。划分航运市场，是为了选择细分的市场作为本航运企业的目标市场，去认识、开发和满足它。因而，这种划分又需具有实用价值。所以，为了有效地细分航运市场，应注意如下的原则：
1、实效原则
航运市场细分的范围必须合理。一个细分市场，或者几个细分市场，大到能否实现航运企业的经营目标。例如经济效益或者利润，将取决于这一个或几个细分航运市场的规模。对这一个或几个细分的航运市场，应该能够并且值得进行分开的、别具一格的营销活动。
2、可接受原则
对航运企业选作目标市场的细分市场，要能有效地集中航运企业的营销能力，开展经营利促销活动。也就是说，航运企业的人力、物力和营销组合，必须能够对选中的目标市场发生作用。
三、集装箱运输市场细分方法
航运市场细分具有不同的标准和方法，根据不同的划分标准来对千千万万个货主的复杂市场进行细分。其细分方法有如下几种：
1、宏观与微观细分
宏观细分，是按运输类型、企业规模、航线区域、潜在货主对运输的共同要求分类；微观细分，则是在宏观划分的基础上，每一宏观细分次市场上，按货主对市场营销工作的共同反应，按货主的行为特点及需求划分。
2、垂直与水平细分
垂直细分也叫纵向细分，是指按运输从货物起始地到目的地经过路线的环节划分市场。水平细分也叫横向细分，是指按运输在同一服务方式与水平上的市场划分。
3、调查细分
是指为细分市场而广泛收集信息，依据市场信息进行宏观或微观、垂直或水平的市场细分。
4、统计分析
应用于市场划分的统计分析方法有：横列表法、回归分析、因子分析、聚类分析、多向量表法等。
四、集装箱运输市场细分的作用
集装箱运输市场细分可以为航运企业研究、认识市场并正确地选取目标市场，提供一个基础和前提。因而它是航运企业有的放矢地生的制定运输计划和揽货策略的依据，是航运企业实现开发和满足目标市场的保证。一个准确的航运市场细分，可以给航运企业带来下列作用：
1、科学地分析市场
通过对复杂的航运市场的细分，航运企业可以逐个对每一细分市场进行市场潜量的分析，研究货主的满足程度和市场竞争的情况，通过对这些数据的计算和比较分析，结合本航运企业的实际条件，就能抓住有利的运输机会，较顺利地取得航运市场竞争的优势地位。因而，细分市场有利于航运企业科学地分析市场从而成功地开拓航运市场。
2、确定目标市场
通过科学地分析各细分市场的潜在需求和竞争因素，就可以选择与本航运企业实际相符的，能够发挥自己优势的细分市场作为目标市场。营销的目的性明确了，就便于发挥大家的积极性去实现航运企业的目标。
3、正确制订营销的计划和策略
由于细分了市场,选择了本航运企业的目标市场，在相对复杂的航运市场中，目标市场小而具体，航运企业很容易熟悉和了解该目标市场的特点，有利于发掘新市场，或者有利于选取不同的营销策略，向不同的目标细分市场经营相同的运输业务。一句话，航运市场的细分有利于制定理想的营销组合策略。
4、满足航运市场的潜在需求
根据上述做法，航运企业了解目标市场的动态，制定了合适的营销策略，就能真正根据不同货主的需求，提供满意于他们的服务。做到以航运需求预测制定运输计划，以货源制定运输计划。这样运力供给和需求一致，容易最后满足这一目标市场。
五、 结论
在评估不同的细分市场之后，企业就需要决定选择哪些和选择多少细分市场，这就是目标市场的定位问题。目标市场是指企业决定进入的、具有共同需要或特征的购买者的集合。企业在选择目标市场的时候有三种市场覆盖战略可以选择，包括：无差异营销、差异性营销以及集中性营销。在选择市场覆盖战略时，需要考虑多种因素，哪项战略最好首先取决于企业的自身资源状况，当企业资源有限时，集中性的营销战略最合理；最好的战略还取决于产品的差异程度，同质化的产品只能采取无差异营销战略，只有产品本身存在着差异性，企业才可以采用差异性的市场营销战略；此外，市场的差异程度也决定着企业目标市场的选择；最后一点，竞争对手的市场营销战略也同样影响着本企业的目标市场的选择。应该说，目标市场选择是企业制定营销战略的关键步骤。
参考文献
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关键词：经济市场；新经济背景；更新换代；市场营销
前言：近年来，我国经济快速发展，各行各业中企业规模、技术水平、管理水平差距都在不断缩小，企业之间的竞争实力日渐缩小，伴随而来的是与日俱增的市场竞争压力，因此，企业想要提高自己的竞争实力，就只能从市场营销的角度出发，通过营销战，获得抢占市场先机。鉴于此，本文围绕新经济背景下，企业的市场营销展开先关论述与研究。
1新经济背景对企业市场营销战略的影响
1.1市场微型化
？？随着经济社会的发展，国民经济总体呈现上升趋势，人们的消费理念在不断升级，消费水平也在不断提高，消费需求也有所改变，人们的自我意识增强，更加倾向个性化消费。鉴于此，企业的市场营销，要以消费者为出发点，根据产品定位锁定消费人群，然后对消费者心理进行研究和分析，找出影响消费者消费的因素，了解消费者的诉求，并制定具有针对性的营销策略，促使消费者选择企业的产品，此为市场微型化。
1.2竞争激烈化
？？伴随经济的发展，科学技术水平的进步，生产资料的公开，企业之间的市场竞争呈现白热化态势，若是企业无法在白热化的市场竞争中，开辟新的发展途径，提高企业的市场竞争力，则必然会影响企业的经济效益，最终被市场淘汰。
1.3产品大众化
科技网络信息背景下，产品的大众化趋势愈加显著，生产资料已经不再是某个企业独有的，当某一企业推出新产品后，产品刚一投入市场，同行业的企业，就会推出与之类似的产品，因此，企业产品的独特优势就不复存在，这对企业而言，进一步增加了市场营销的难度，企业想要活动经济效益，就必须通过更为有效、更为精彩，且要优于其他企业的市场营销，方可抢占产品市场[1]。
1.4消费流行化
？？随着人们自我意识的增强，影响消费者消费的众多因素中，流行性成为关键因素，只有走在时尚前沿的产品，才能进入消费者的视线，引起消费者的消费欲望，新经济背景下的消费者，不再盲目追求品牌，当前的消费市场正朝着流行化方向发展，只有流行的产品才具有市场竞争力，才能获得消费者的青睐，“流行”是一个抽象的词，且难以预测，这对企业而言，市场规律更加变幻莫测，想要实现营销目标，就要具有敏锐的市场预测能力。
2企业市场营销新思路
2.1结合网络，更新营销理念
？？目前我们已经进入网络信息时代，计算机网络技术高度普及，对企业而言，这是一个新的发展机遇，企业应与时俱进，更新营销理念，在互联网模式下，运用互联网思维进行营销，通过互联网，及时了解消费者的心理，调查消费者的真实诉求，并将其作为制定营销策略的参考内容。因此，新经济背景下，企业要转变传统的营销思维，与时俱进，结合互联网，树立网络营销理念，立足产品的实际情况，组建专门对消费者进行分析、服务的机构，该机构的主要任务是依托互联网，对有关消费者的信息进行收集与整理，进而充分掌握消费者的心理和需求，为消费人群打造符合消费需求的产品。与此同时，要充分利用网络技术，关注市场动态，加强与消费者之间的互动，例如，以企业的名义申请一个微博认证账号，通过微博与消费者进行互动，拉近企业与消费者之间的距离[2]。
2.2丰富营销策略
想要实现营销策略的效果，企业首先应该对消费市场展开一次全面、深入的调研，在了解消费者消费心理和消费需求的基础上，为消费者制定具有针对性的营销方案，如此方可保证营销策略的有效性。随着时代的发展，人们对营销的研究也不断深入，营销方法也愈加丰富，呈现多样性和灵活性。具体而言，企业可以加大宣传力度，扩大企业在社会中的知名度，并通过公益慈善活动，在消费者心中树立有社会责任感的企业形象，还可以聘请与产品定位相符合，且形象积极健康的社会名人为企业产品代言，同时，可以提高企业的售后服务水平，增加消费者对企业的信任，提高消费者的消费体验水平，进而促使消费者更加认可企业、认可品牌，对企业产生一定的情感，在消费时倾向选择该企业，为企业培养忠实的“粉丝”，进而增加产品的销售额，扩大企业的经济效益。在维护老客户的同时，也要开发新的客户资源，如采用买一赠一，打折优惠等方式，促使新的客户购买企业产品[3]。
2.3注重绿色环保产业发展
随着时代的发展，环保理念已经深入人心，整个社会大环境也在积极倡导绿色环保，因此，企业应该顺应时展潮流，重视和开发绿色产业，在追求经济效益同时，也要考虑社会效益和生态效益，促使企业的营销步伐，朝着绿色营销方向迈进。企业想要获得长远的发展，就应该将绿色环保理念贯穿企业经营运转的每一个环节，从产品研发，到产品生产，再到产品的销售，都需要结合与考虑绿色环保理念，只有如此，企业才能够推出符合绿色环保要求的产品，进而促进绿色产业的发展。实现这一目标，首先，企业的经营者和管理者需要树立责任意识，认识到绿色环保产业对社会对生态的重要作用，用绿色环保理念指导自己的经营管理，使企业成为践行绿色环保理念的企业，为企业树立良好的企业形象。只有成为绿色环保企I，才能获得社会的肯定，实现健康、持续的发展。
总结：综上所述，在新经济背景下，市场、产品、消费需求都发生了一定的变化，企业想要在获得长远的发展，并获得更多的经济效益，就应该更新营销理念，丰富营销策略，注重发展绿色产业，只有这样才能顺应时展潮流，在激烈残酷的营销战争中，立于不败之地。
参考文献：
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关键词 新媒融合；移动互联；微信平台；微阅读；微广告；顶层设计
中图分类号G206.2 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2013）107-0076-03
科学技术作为第一生产力对社会发展和人类进步具有重要作用，而科学技术的传播则承担着普及和推广科技知识以及其相关要素的作用。科技传播的观念在20世纪90年代开始进入中国，目前我国的科技传播已经从理论研究阶段进入实际运行阶段。
科技传播承担着把科技知识从其拥有者传送到接受者，使接受者了解和分享到同样知识信息的任务，它对科技发展和社会进步具有十分重要的作用[1]。企业是一个国家经济发展的主体，在其发展的过程中，市场拓展维系着企业核心竞争力。新媒体融合的环境下，使用科技传播手断扩大品牌知名度，顶层设计的成败直接关系着企业的的发展生命力。
1 新媒融合拓展科技传媒手段
1.1科技传播学的概念
科技传播学是研究人类一切科技传播行为和过程发生、发展的规律及科技传播与人和社会的关系的学科。它是从传播的社会功能出发，利用行为科学的研究方法，以系统论、信息论和控制论为基本理论，以科技信息的交流与传播为研究对象的一门新兴边缘交叉学科[2]。科技传播，是科技发展的基本条件，是科技工作者进行科学发现和技术发明的基本支持。科技传播是科技和社会的“血液循环系统”，是人类社会进步的阶梯。
1.2新媒体被形象地称为“第五媒体”
新媒体是新的技术支撑体系下出现的媒体形态，如数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报刊、广播、电视四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。较之于传统媒体，新媒体的形式随着生活科技以及人们对于信息的需求，瞬息万变以不同的形式出现在人们的视野中，比如时下非常风靡的移动电视流媒体，数字电影，数字电视，多点触摸媒体技术，重力感应技术，数字杂志等诸多形式。新媒体技术的应用体现了受众群体对于信息的抓取更加的深入，希望得到更大程度上的互动，以及对于信息的重新自我诠释，受众可以根据自己的喜好经历参与其中获取自己最想得到的信息。
1.3企业与科技传播的有机结合
企业市场拓展离不开企业文化、形象、产品性能等诸多科技传播形式。
企业文化的传播，是对企业文化的全面内涵和组成要素进行全方位的推广和扩散。企业文化传播，分为内部传播和外部传播。企业内部的文化传播，又分为个体传播和组织传播；个体传播是指企业里，认同与支持企业文化的员工，通过自己的工作或执行任务或做人做事来传递企业文化信息，去感染、感化周边的同事；组织传播是指企业通过完善内部报刊、广播、电视台、橱窗、宣传栏等渠道与举办企业文化征文比赛、文艺晚会、企业文化演讲、评先进等活动及健全相关管理机制体制，来宣传与推广企业文化。
1.4 传播是企业形象实践的第一项工作。
作为一个形象塑造过程，传播就是传播者运用一定的传播媒介与传播对象相互作用的过程，即企业形象主体和客体相互作用的过程[1]。 企业形象传播主要是指企业以外部公众作为传播对象，通过积极而主动的对外传播方式阐明企业目标形象的宗旨，传达企业为实现公众价值所做出的努力。在企业形象传播中，产品/服务、广告、公关活动、CI设计是最常用的对外传播方式。
2 新媒体时代的诸多表现形式
新媒体是是利用数字技术，网络技术，移动技术，通过互联网，无线通信网，有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。
新媒体的形式随着生活科技以及人们对于信息的需求，瞬息万变以不同的形式出现在人们的视野中，新媒体的特征具有交互性与即时性，海量性与共享性，多媒体与超文本，个性化与社群化。
1）网络：是信息传输、接收、共享的虚拟平台，通过它把各个点、面、体的信息联系到一起，从而实现这些资源的共享；
2）APP应用软件：中国互联网信息研究中心权威数据显示：每天有将近8000万人在使用智能手机访问各种APP软件，智能手机与终端PC相比较，有着无可比拟的优势；APP应用软件与电脑终端的最大区别在于，在智能手机全民覆盖之下，APP应用软件更贴近于生活，并且由于智能手机可以随时随地的查阅信息、携带方便等诸多优势，应用人群大幅增加。企业APP软件的开发就成为了新一道的商机；
3）IPTV：即交互网络电视。一般是指通过互联网络，特别是宽带互联网络传播视频节目的服务形式。互动性是IPTV的重要特征之一；
4）移动电视：作为一种新兴媒体，移动电视除了传统媒体的宣传和欣赏功能外，还具备城市应急信息的功能。
5）博客：从传播学角度对博客的研究中，有学者总结了博客的传播模式及传播性质，认为“博客突破传统的网络传播，实现了个人性和公共性的结合”。
6）微信公众平台：是腾讯公司在微信的基础上新增的功能模块，通过这一平台，个人和企业都可以打造一个微信的公众号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。目前微信公众平台支持PC，并可以绑定私人帐号进行群发信息。
微信公众平台主要面向名人、政府、媒体、企业等机构推出的合作推广业务。在这里可以通过渠道将品牌推广给上平台作用。用户在你的App中看到的某个精彩内容（比如文章、歌曲、视频等），TA想分享给微信朋友圈的好友们，点击“分享到微信朋友圈”，完成授权后，内容就可以发送到微信的服务器，好友在朋友圈中就能马上看到这个内容了；
7）中科云媒：让农民尽享科技魅力。，“中科云媒”是山西省科协基层科普设施建设工程的主要内容，也是山西科技传媒集团自主研发的第一个跨平台科普服务系统，通过将科普服务平台建设与科普内容资源建设的有效集成，为农民提供服务。
据了解，“中科云媒”包括视频点播、数字报刊浏览阅读、供求信息浏览、农业气象信息即时、病虫害预警预报及防治方法、农资防伪识别及农产品溯源服务、农业政策解读、全省各地主要农贸市场每日最新市场行情及价格曲线等多项服务。
3新媒手段科技传播的商业价值
新媒体的发展将是未来媒体发展的新趋势，传统意义上的媒体是通过电视，广播，报刊，杂志，单一形式的完成的对于信息的传播，而新媒体是集传统意义的媒体的基础上运用数字媒体技术开发创意完成的对于信息的传播加工以及新的诠释的一种新的媒体概念[3]。
2012年网络零售交易规模达1.32万亿元，而到2020年，这一规模可能达到4.2万亿元。中国电子商务研究中心与麦肯锡全球研究所都报告称，中国的电子商务市场呈现高速增长，预计到2020年，网络零售可占到中国消费市场10%-16%的份额。
网络营销的具体操作步骤为：
1）搭建企业网络营销平台大的公司可以建立自己的网站，小的公司可以与有关网络公司联盟，在网上安一个“家”；
2）网络推广（搜索引擎的优化、商机、电子邮件、博客营销……）；
3）建立消费者数据库。消费者是企业的战略财产，企业必须重视借助网络收集、分析消费者信息；
4）锁定网上消费者。企业必须吸引消费者上网并且促使他们多次访问和长时间浏览企业网站的营销策略；
5）强调个性化。为了赢得消费者依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体；
6）重视差异化营销、直销。利用互联网进行差异化营销，大力开展包括E-mail营销在内的直销；
7）建立快速的顾客回应机制。包括对客户意见和建议、投诉和抱怨的快速回应，以及快速的物流机制。要最大限度地抓住每一次与客户交流的机遇，尽可能快地提供满足顾客特有的时间和交付要求的服务。
在移动互联网大肆发展的当下，掌握了最有市场的科技技术，就意味着掌握了市场经济动向。APP应用软件对于商家来说有何优势呢？
我们打一个比方，一家服装生产商，每次都要去找寻批发商来进货，感觉挺麻烦的。利用APP应用软件，服装生产商可以将自身的产品信息到APP平台上，而不需要经过批发商等中间环节，销售更加便利，获取的利润也更加丰厚，而消费者也能够购买到性价比最高的商品；同时通过APP软件，商家还可以多方面展示自身的品牌、形象。
在APP应用软件被人们所熟知、操作的越频繁的年代，学会让产品在上面的传播和推送，无疑是一本发家致富的生意经。聚尚科技所推出业务，足可以帮助中小企业建立起自己独一无二的APP应用，在市场竞争激烈的现在，让企业少走弯路，并在这一个弯道，成功的超过竞争对手，驶向成功的终点！
微信的消息群发功能，微信公众平台的主要功能的定位如下：微信主要价值：在于让企业的服务意识提升，在微信公众平台上，企业可以更好的提供服务，运营方案上面；微信公众平台有很多方式，可以是第三方开发者模式；也可以是简单的编辑模式；不管哪种模式，微信公众平台这里建议大家以内容取胜，不要随意去刷粉丝，很容易封号。
群发推送：公号主动向用户推送重要通知或趣味内容。自动回复：用户根据指定关键字，主动向公号提取常规消息；另外就是1对1交流：公号针对用户的特殊疑问，为用户提供1对1的对话解答服务。
值得一提的是：新媒体的参与性非常强，不需要太为复杂的设备，技术以及人员的配备就可以实现你自己的新媒体作品，如当下非常热捧的定格动画。在新媒体技术还未诞生之时，人们想通过简单的方式表达自己独创的想法有些许困难，但当新媒体技术诞生后，你只需要一台相机，一个剪辑软件，以及你充满创意的想法就可以完成一个新媒体的产物。
新媒体技术就是交互式媒体的展现，未来媒体的发展趋势便是受众与媒体之间更多更深层次的互动，从而为企业产品拓展市场创造商机。
4 企业科技传播的顶层设计
那种酒香不怕巷子深的时候毕竟已经过去了，在如今，企业要想将自己的产品打入消费者的内心，使他们接受，认可，已经很难办到了。因为同类的产品已经非常多，竞争力非常大。企业如何通过科技传播。更好地开展营销工作呢？
企业科技传播的顶层设计、网络营销策划就是很重要的一个过程。
企业开展科技传播和网络营销要切实落实好几个步骤，一定要弄好企业的计划，也就是企业网络营销策划书，而且企业要有对应的专职部门承接管理、实施等职能。
全面考虑问题： 要从市场出发，创意要有独特性，创意要有可行性，团队意识与分工协作； 随时解决问题的应变能力；以提升企业品牌和效益为目的，优秀的营销策划方案。
1）要严格遵循5w2h定律，设定科技传播手段和形式
[4]5个w是指：
what：方案要解决的问题是什么？执行方案后要实现什么样的目标？为企业能创造多大的价值？
who：谁负责创意和编制？总执行者是谁？各个实施部分由谁负责？
where：针对产品推广的问题所在？执行营销方案时候要涉及什么地方？单位？
why：为什么要提出这样的策划方案？ 为什么要这样执行等等？
when：时间是怎么样安排的？ 营销方案执行过程具体花费多长时间？
2个h是指：
how：各系列活动如何操作？ 在操作过程中遇到的新问题如何及时解决处理？
howmuch：在方案需要多少资金？多少人力？ 这犹如打仗，要做到精打细算。 知己知彼，方为百战不殆！
2）科技传播、营销策划五大方案
（1）战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定；
（2）营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发；
（3）传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划；
（4） 整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式；
（5） 数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。
3）依据不同的受众、不同的新媒体制定不同步骤
（1）明确企业要达到的阶段性商业目标
企业在进行传播营销的时候，预期要到达两个效果，一个是提升销售业绩，这个可以从网络订单客户去验证，另外一个是提升企业整体形象。
（2）新媒体环境下，网络营销环境分析
企业在做网络营销策划的时候要顺应与自己经营有关的宏观要素，衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，目标人群分析。
（3）科技传播+网络营销：诊断分析策略
网站的域名空间程序策略：网站一旦选定域名推广后就不要再更换了。网站风格的用户体验策略：做一个即能展示企业形象，又对搜索引擎友好，而且能诱导客户消费的网站。网站关键词搜索引擎优化策略：在书写优化策略的时候不要把过程写的太详细了，把过程目标化酒可以。
（4）网络上的许多网络营销策划书。
电子商务覆盖策略：只要能切身为企业盈利就是成功的网络营销，对电子商务平台的分析应该是首要的和重点的。
横向信息覆盖策略：百科平台策略，问答平台策略，博客平台策略，分类信息平台策略，论坛平台策略等，这些平台依赖于有巨大的人气和专业性内容划分。
纵向信息覆盖策略：百度系列策略，腾讯系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，门户行业系列策略等。
网络广告投放策略：在选择广告投放时要做周密的调研，否则收益还没有投入大。
口碑网络营销持续传播策略：即时工具推广策略，SNS社交化工具推广策略，视频推广策略，重点论坛推广策略。
5 结论
科技是第一生产力，科技带动整个经济社会发展，在这其中科技传播扮演着企业与受众联系纽带的角色，并对企业品牌文化的传播发挥着越来越重要的作用。
企业能否在市场上站得住脚？需要用产品的市场份额占有率来说话。无论是产品的广告投放，还是企业市场的知名度大小，都离不开科技传播，那种传统媒体的企业文化、形象宣传早已成为过去，新媒融合时代下，就要用新媒体的表现手段，来提高市场的认知度。
不可否认，新媒体传播的方式迅捷、内容及时更新，都会对企业来讲重要意义。了解新媒体形式的科技传播特性，企业要有配套的顶层设计和实施机构。只有科学研究市场，只有利用新手段适销对路的研究走向市场的捷径，方能使企业在市场上立于不败之地。
参考文献
[1]翟杰全.论科技传播[N].北京：光明日报，1998-9-4.
[2]郭庆光，杨琴，等.科技传播学教程[M].北京：科学普及出版社，2008：15-20.
[3]周志平.媒介融合：媒体未来发展的新趋势[N].南京：传媒观察，2010，8（下半月）.
关键词：企业；品牌营销；策略
一、前言
品牌营销作为当前市场营销的重要内容，对企业经济效益的提升具有非常好的促进作用。在上述营销过程中企业可以形成良好的品牌内容，不断提升自身产品的吸引力，从本质上加速企业发展进程。随着市场体系建设的不断完善和人们生活方式的不断转变，如何构建新时期的企业品牌营销体系已经成为人们关注的焦点。文章从微博平台出发，对新媒体技术环境下的企业品牌营销策略进行研究，现结果如下。
二、互动式营销策略的嵌入与实践
互动式营销策略是建立在信息体系上的一种微博营销策略。该策略在实施过程中要对营销过程中的各项微博信息进行充分把握，要对消费者的建议和意见进行认真分析，从该内容着手形成对应营销服务，形成以消费者需求为中心的服务体系。基于互动式营销策略的企业品牌营销体系可以明显提升企业在消费群体中的口碑，对改善企业品牌效益具有非常好的促进作用。在这种营销模式中消费者可以深入了解企业品牌内容和品牌文化，提升对企业的信任度，从本质上提升了消费者消费状况。将互动式营销策略嵌入到企业品牌营销过程中人员要把握好以下两方面内容。
第一，要及时了解消费者需求，从消费者需求出发构建品牌营销策略，实时沟通，消除营销隔阂。互动式营销策略的核心是良好的企业、消费者互动。只有把握两者之间的互动内容，平衡好两者之间的关系，互动式营销策略才能够真正满足消费者需求，提升消费者对产品的满意度，改善产品销售效益。微博作为一种应用范围非常广的实时交互工具，为互动式营销策略的实施创造了可能。在互动式营销微博体系构建时，企业要首先对营销广告的投放方式进行明确，要依照微博特色选取高效益、高质量的营销投放内容，提升微博交互平台营销的愉悦性。其次，要在微博平台上对企业自身的品牌内容进行宣传，要依照微博反馈来的信息对消费者消费需求和消费心理进行分析，依照该内容量身定做品牌营销活动。例如，手机企业在对手机进行品牌营销时就可以利用微博从学生需求的手机性能、游戏状况出发，对手机最新测试结果进行展示，通过微博及时将上述信息传输到学生群体中。企业还可以在微博中附加部分学生的评价和手机使用展示，提升产品的口碑，形成良好微博品牌环境。最后，企业还可以适当利用微博达人，通过微博达人形成良好的品牌圈，让越来越多的消费者参与到微博交互过程中，形成良好营销交流环境和营销交流氛围。
第二，要完善活动策划内容，对各项活动体系进行完善，构建良好微博活动平台。微博为互动式营销策略的实施提供了良好的环境体系，可以在运用过程中潜移默化地提升品牌的核心价值，改善企业品牌影响力。这种生活化的工具非常容易引起消费者的共鸣，对企业品牌体系效益的提升具有至关重要的意义。在对该互动策略进行实施时人员要依照市场环境构建对应微博活动，可以通过微博抽奖、微博话题等形成良好的营销信息宣传途径，将营销内容融入到活动体系中，提升企业品牌营销质量。VANCL在网络营销的过程中就对微博营销进行了全面运用，该公司通过官方微博和微话题等对VANCL系列服装信息进行宣传和交流，通过邀请名人参与微博活动提升吸引力，构建了完善的品牌营销结构。VANCL微博互动式营销大获成功，为自身品牌赚足了人气。
三、整合式营销策略的嵌入与实践
整合式营销策略是微博营销的一种常见策略，其主要从企业整体出发，对营销内容进行了全面挖掘。该营销策略将企业品牌营销活动作为一个系统，由该系统内容出发对各项企业资源进行整合和利用，充分提升了系统品牌传播和市场营销的协调效果。在微博平台中实施整合式营销策略可以明显改善营销内容传输质量，形成共同的品牌目标，形成了一体化的营销结构。
随着信息技术的提升，网络营销已经发生了本质上的转变，已经开始向整合化、精准化、创意化转变，营销效果大幅改善。整合式营销策略从微博信息资源内容特征出发，对微博营销层面进行了全面深化，将事件营销、互动营销、社区营销和口碑营销等多方面内容融入到微博营销体系中，从本质上改善了企业品牌营销质量。该营销过程中企业已经对微博营销活动进行了调整，开始对微博中的文字、图片、声音、动画、视频等进行合理运用，线上营销内容得到了根本上的提升。
而在线下营销方面，企业也形成了非常完善的营销体系。微博不仅改善了企业线上营销状况，更实现了线下营销调整，将微博线上和线下品牌内容有机结合在一起，形成了非常全面的品牌营销结构。在线下营销过程中微博整合式营销策略将微博与线下产品充分联系起来，以线下活动实现线上支持，形成了完整的营销产业链。例如企业在线上微博促销营销中需要线下支持，要能够依照线上信息对线下销售进行把握，防止线下销售脱节导致线上活动无法开展。
四、病毒式营销策略的嵌入与实践
病毒式营销策略是一种典型的微博营销策略。该策略在新产品宣传、品牌推广及网站推广中应用效果非常显著。病毒式营销策略可以利用微博交流的便捷性提升网络信息的传输效益，以该内容带动信息分享速度，形成“病毒式”全面拓展。微民们对网络信息的交流非常积极，可以及时对感兴趣的信息进行、分享、转载，让信息迅速传播开来，这对企业品牌信息的扩散具有非常关键的作用。
“@”功能可以直接向微博好友传输微博信息，是病毒式营销策略实施的关键途径。在该微博交流过程中企业可以及时向用户最新的产品信息，通过“@”交流形式对产品内容进行交流，实现一对一微博对话，让产品信息全面、完整的传输到消费者群体中。与此同时，“@”交流中的各项信息还可以被其他人所看见，可以为产品品牌营销创造更多的可能，打破了一般营销策略中的范围限制和人员限制，营销效益大幅改善。
除此之外，微博中还可以实现人际共享信息。在微博体系中人员可以及时对自身的信息进行共享，通过粉丝、朋友圈等实现企业产品的病毒式营销，带动企业产品营销效益。企业通过微博粉丝对各项产品信息进行扩散，让粉丝对上述营销内容更进行及时评论，对评论中的信息进行把握和分析，不断优化产品内容，形成了非常完善的营销体系结构。这种树型传播网络可以从本质上转变企业产品传播效益，推进了企业品牌营销进程，已经成为企业品牌营销建设的关键。
五、总结
微博营销策略可以明显改善企业品牌营销质量，拓展企业品牌营销途径，在企业营销中占据不可或缺的地位。在对微博营销内容进行把握时人员要对微博营销内容进行全面分析，要把握好互动式营销策略、整合式营销策略、病毒式营销策略三项内容，对上述微博营销策略的应用进行深入挖掘，从本质上完善微博营销结构，加速我国企业品牌营销发展进程。
参考文献：
[1]郑亚琴，郭琪.微博营销对企业品牌传播的影响[J].吉林工商学院学报，2011，（04）：27-31.
[2]周凯，徐理文.基于5T理论视角下的企业微博营销策略及应用分析――以欧莱雅的微博营销为个案研究[J].图书与情报，2012，（05）：120-127.
[3]辛庆香.企业微博营销的价值与策略研究[J].商场现代化，2011，（20）：46-47.
