时间：2023-06-29 17:09:24
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商业银行前景，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词] 商业银行;不良贷款余额;银行家信心指数;相关分析;结论
[中图分类号] F640 [文献标识码] B
引言
银行家信心指数采用的是全面调查与抽样调查相互结合对全国各类银行机构高管人员进行问卷调查的方式，是银行家问卷调查中对本季经济形势持正常态度的银行家占比和预期占比的算术平均数，反映了银行家们对未来的经济发展前景的预测。不良贷款是指借款人未能按贷款协议按时偿还商业银行的贷款本金和利息，或者已有迹象表明借款人不可能按贷款协议按时偿还商业银行的贷款本金和利息而形成的贷款。不良贷款分为由对公贷款和个人贷款所造成的不良贷款，其中由对公贷款引起的不良贷款能够明显的反映出我国企业经营状况，从而预测出我国经济的情况。当前的国有银行银行的不良资产和不良资产率从数据上都表现出了双降，这不是商业银行发展的正常趋势，这是近年国家对国有商业银行不良资产处置采取措施的结果，其中隐含着近年受经济刺激政策因素的影响因素且政府的干预和主导性是很强的加上我国国有商业银行自身的抗风险能力较差，但从数据上来看，不良资产余额仍很大。因此，研究两者之间的关系是很有必要的，对于银行本身的经营决策有很大的影响，不仅在于贷款业务是银行的最主要的收入来源，而且在于银行家在其领域的主导地位;对于我国经济发展同样重要，商业银行是我国重要的经济体，掌握银行家信心指数和商业银行不良贷款之间的关系，对于促进企业发展，国家经济向上有良好的参考作用。
本文以时间序列的样本数据，对银行家信心指数和商业银行不良贷款之间的相关性进行了实证分析，计算分析的过程均由Eviews来完成。
一、研究设计
（一）数据采集和样本选择
计量经济学分析的有效性取决于经济模型是否真实的反映其经济现状，且还需考察样本数据的质量是否完整、准确、可比、一致。经仔细分析后，不难发现，选择从2008年开始的数据其中包含了对于中国遭受2008年全球金融危机的因素考量，并按照时间先后顺序进行样本选取，数据的选择基本到达了分析研究要求。根据中国经济信息网，2008年3月至2014年3月大型商业银行不良贷款余额（X）和银行家信心指数（Y）如表1：
表1 2008年3月至2014年3月大型商业银行
不良贷款余额（X）和银行家信心指数（Y）
（二）提出研究假设
本文的研究主要受以下几个部分研究的启发：
首先是关于银行家信心指数的研究。饶品贵（2012）《货币政策信贷传导机制――基于商业信用与企业产权性质的证据》中分析了银行借款和商业信用水平值、变化值与银行家信心指数之间的关系，由其回归分析表明银行借款水平值、变化值与银行家信心指数呈显著正相关;商业信用水平值、变化值与银行家信心指数呈显著负相关。叶康涛、祝继高（2009）《银根紧缩与信贷资源配置》中对银根紧缩与信贷资源配置效率进行了实证分析，其中银根紧缩用银行家信心指数来表示，分析表明上一季度货币政策越紧，则本季度企业融资额越少，但本季度的货币政策与本季度企业信贷融资额之间不存在显著相关性。吴彩丽（2014）《宏观经济不确定性与银行信贷：宏观与微观层面的证据》中阐述了银行家信心指数对银行信贷有显著的正影响，且宏观经济不确定性对银行信贷行为存在显著的负面影响。
其次关于大型商业银行不良贷款余额的研究。王威、赵安平（2013）《信贷波动、经济周期与商业银行不良贷款》中解释不良贷款额下降形成了对银行信贷投放的正面冲击，强化了银行信贷的投放能力，但银行信贷规模扩张不是造成不良贷款增多和信用风险增加的原因。
综上可见，很多研究大量考证了银行家信心指数与银行信贷之间的关系或者银行信贷与商业银行不良贷款的关系，未对银行家信心指数与不良贷款进行直接的分析研究。
大型商业银行不良贷款余额按季度核算，它是衡量银行资产质量的重要指标，对银行有风险提示的作用。因此，可推测当商业银行不良贷款余额增加时，银行家信心指数会相应减少;反之，则相应增加。基于此，本文提出以下假设：
H0：大型商业银行不良贷款余额和银行家信心指数存在显著的负相关性。
（三）建立模型
由Eviews分析，大型商业银行不良贷款余额（X）和银行家信心指数（Y）大致存在着一元线性关系，我们假设拟建立如下一元回归模型：
Y=β0+β1X+u
上式中，Y为被解释变量，X为解释变量，β0和β1为待估参数，u为随机干扰项。
二、回归估计、检验
（一）时间序列的平稳性检验
对时间序列进行回归，是建立在时间序列平稳性的假定基础之上的，无论是单方程计量模型还是联立方程计量模型，都需要在分析之前检验其数据的平稳性，否则假设检验未必成立。虽从Eviews回归分析可大致看出两个时间序列X、Y的稳定性，但运用统计量进行统计检验更为有效和重要。图1为对银行家信心指数（Y）进行时间序列平稳性检验的结果图。
图1 对银行家信心指数（Y）进行时间序列平稳性检验的结果图
由图1可知，给定α=5%下，t检验值>-1.955681，接受H0。因此，再对其进行一次差分，图2为对银行家信心指数（Y）一次差分后进行时间序列平稳性的结果图。
图2 对银行家信心指数（Y）一次差分后进行时间序列
平稳性检验的结果图
由图2，可知给定α=5%下，t检验值<-1.956406，拒绝H0。则认为Y的原序列为一阶单整序列。
我们再对大型商业银行不良贷款余额（X）进行时间序列平稳性检验，图3为对大型商业银行不良贷款余额（X）进行时间序列平稳性检验的结果图。
图3 对大型商业银行不良贷款余额（X）
进行时间序列平稳性检验的结果图
由上图可知给定α=5%下，t检验值<-1.955681，拒绝H0。认为X的时间序列不存在单位根，是平稳的。
综上，对大型商业银行不良贷款余额（X）和银行家信心指数（Y）都进行了平稳性的检测，都得出了原序列不存在单位根，为平稳序列的结论，从而可以进行回归分析。
（二）初始回归
图4给出了采用Eviews软件对原数据进行回归分析的计算结果，表明可建立如下的银行家信心指数函数-大型商业银行不良贷款余额函数：
Yi^=67.19234-0.002877Xi
图4 大型商业银行不良贷款余额（X）
对银行家信心指数（Y）的回归结果
（三）模型的检验与修正
1.统计检验
拟合优度：从图4的回归估计结果来看，所建模型整体上对样本数据整体上拟合度较低。可决系数R2=0.266098，表明银行家信心指数函数变化的26.6098%可由大型商业银行不良贷款余额的变化来解释。同时，修正后的可决系数为0.234189，说明其模型对样本的拟合度相符合。
回归系数t检验：设原假设H0：β0=0，H1：β1=0，回归系数β0的t值为：t（β0）=13.61230，β1的t值为：t（β1）=-2.887788。给定α=0.05下，由t分布表得，自由度n-2=23的临界值t0.025（23）=2.069。因为t（β0）=13.61230>t0.025（23）=2.069，所以拒绝原假设H0：β0=0，因为|t（β1）|=2.887788>t0.025（23）=2.069所以拒绝原假设H1。以上表明大型商业银行不良贷款余额对银行家信心指数函数有显著影响。
2.计量经济学检验
检验是否存在异方差：根据White检验中辅助函数的构造，最后一项为变量的交叉乘积项，因为本题为一元函数，故无交叉乘积项，则辅助函数为：
e■■=α0+α■■■+α■■■■+ε■
图5 怀特检验结果图
由上图可知nR2=0.209839，在=0.05情况下查？字2分布表，得临界值？字20.05（2）=5.99。因为nR2=0.20985<？字20.05（2）=5.99，表明模型不存在异方差。
3.自相关的检验与修正
图6 含一阶滞后残差项的辅助回归图
拉格朗日乘数LM检验：由图6可知：含一阶滞后残差项的辅助回归为：
et=-0.520732+0.000171X+0.465985et-1
R2=0.208008
于是，LM=24×0.208008=4.992192，该值大于显著性水平为5%，自由度为1的χ2的临界值？字20.05（1）=3.82，由此判断原模型存在1阶序列相关性。
图7 含二阶滞后残差项的辅助回归
由图7可知：含二阶滞后残差项的辅助回归为：
et=-0.525222+0.000110X+0.597479et-1-0.319743et-2
R2=0.283240
于是，LM=25×0.283240=7.081，该值大于显著性水平为5%，自由度为2的χ2的临界值？字20.05（2）=5.991，但是et-2的参数未通过5%的显著性检验，由此判断原模型不存在2阶序列相关性。结合一阶滞后残差项的辅助回归情况，可判断该模型存在一阶自相关。
因此，应该对其进行自相关的修正，图8为广义差分法去除自相关的回归结果图。
图8 广义差分法去除自相关的回归结果图
由图8我们可以看出，使用迭代法就是在解释变量中添入AR（1）项后，DW检验值从1.056474提高到1.793214，下面再采用自相关的LM检验法对模型进行检验，得到图9的结果。
图9 调整后自相关的检验结果图
由上面的检验结果我们可以看出，在0.05的显著水平下LM的统计量的概率P值为0.2444大于0.05的显著水平，所以我们不能拒绝原假设，认为模型的残差项不存在自相关性，即我们消除了模型的自相关性。因此得到修正后的模型如下：
Y=67.82793-0.002535x+0.671318y（-1）
三、总结
通过以上分析，我们可以得出，大型商业银行不良贷款余额和银行家信心指数存在显著的负相关性，这与假设是一致的，即商业银行不良贷款余额越高，银行家信心指数就越低;商业银行不良贷款余额越低，银行家信心指数就越高。因此，我们可以从商业银行不良贷款入手，提高银行经营管理效率，明晰银行产权问题，提升银行工作人员从业素养，做好贷后管理工作等方式，有效约束不良贷款，从而使银行家对于银行前景持正面的态度，更加促进了银行良性循环的发展。
[参 考 文 献]
[1]郑红宾，陈雄.基于EViews软件对金华城镇居民的消费和支出进行分析预测[J].枣庄学院学报，2011（5）：84-88
[2]饶品贵，姜国华.货币政策对银行信贷与商业信用互动关系影响研究[J].经济研究，2013（1）：68-82+150
[3]李江，冯宗宪，万映红.国有商业银行企业不良贷款的主因子分析[J].数理统计与管理，2007（1）：149-157
[4]郭婧洲.浅析我国国有商业银行不良资产形成的原因及对策[J].统计研究，2010（8）：96-98
[5]]叶康涛，祝继高.银根紧缩与信贷资源配置[J].管理世界，2009（1）：22-28+188
关键词：低碳经济 低碳金融 商业银行
中图分类号：F830
文献标识码：A
文章编号：1004-4914(2011)03-186-02
一、引言
低碳经济是指在可持续发展理念指导下，通过技术创新、制度创新、产业转型、新能源开发等手段，尽可能地减少煤炭、石油等高碳能源消耗。减少温室气体排放，达到经济社会发展与生态环境保护双赢的一种经济发展模式。低碳经济发展所导致的经济结构、产业结构调整，以及经济发展模式、消费模式乃至生活模式的变革，必然会导致国际金融业发生结构性革命，由传统金融走向碳金融。
低碳经济是一种巨大的商机，为金融业提供了源源不断的交易服务机会和不断延伸的金融创新空间。低碳经济具有良好的发展前景，服务低碳经济是金融业的一个重要历史机遇，是金融业谋求长远可持续发展的重要保证。低碳金融是服务于旨在减少温室气体排放的各种金融制度安排和金融交易活动，主要包括碳排放权及其衍生品的交易和投资、低碳项目开发的投融资以及其他相关的金融中介活动。其实也就是把碳排放当作一个有价格的商品，可以进行现货、期货等的买卖。低碳经济让金融资本看到了有利可图的前景，也给了金融资本纵深一跃的动力。据世界银行预测．2012年全球碳交易容量为1500亿美元，有望超过石油市场，成为世界第一大市场。另据国家发改委《节能中长期规划》测算，“十一五”期间．我国的节能投资总额累计可达6000亿元以上。作为目前世界上最具有潜力的碳减排市场和最大的清洁发展机制项目供应方，我国每年可提供1.5亿吨至2.25亿吨二氧化碳核定减排额度，这意味着每年碳减排交易额可高达22.5亿美元。面对如此巨大的市场，商业银行没有理由拒绝。从产品的层面来讲。金融支持低碳经济的发展，这是一次不断创新的挑战，电是一次与国际金融接轨的机遇。如此巨大的市场前景，不仅能够激发金融业不断进行金融创新的勇气与渴望，而且能够推动金融机构不断优化、改造业务流程，打造适合低碳金融市场的法人治理结构、信贷评审标准和风险管理体系，从而实现自身可持续发展的需要。
国际经验表明，金融机构应是低碳经济发展的重要推手。在我国，低碳经济还处于起步阶段，发展低碳经济需要大量的人、财、物、技术的投入，因而金融对于低碳经济进行支持，显得更为重要。有些银行在严格控制落后产能信贷投人的同时，对于符合绿色、环保、低碳经济政策要求的风力发电、太阳能薄膜等项目和企业，则是积极拓展，倾力给予融资服务。对环保不达标的企业和项目则一律不予信贷支持，在金融信贷服务中融人“低碳理念”。此外，还有一些银行通过与国外有关机构合作，研发面向节能减排、清洁能源利用和可再生能源开发等“绿色信贷”产品上进行了有益的探索，取得了很好的经济效益，碳排放权已衍生成具有投资价值和流动性的金融资产。如果中国不抓住低碳金融的巨大机会，中国可能也很难在质量上、规模上、效益上、速度上取得低碳经济更好的发展，不能更好地抓住第四次工业革命的机会。银行业应在低碳经济发展和产业结构调整中积极发挥作用，不仅要成为低碳理念推广的“践行者”，而且要成为低碳金融服务的“创新者”。
二、商业银行参与碳金融业务的机遇与挑战
商业银行作为资源配置的枢纽积极参与碳金融业务，履行保护环境和促进可持续发展的社会责任，将面临经营战略转型的机遇与挑战。
(一)商业银行参与碳金融业务的机遇
1．我国碳金融市场发展广阔。碳排放权交易催生出碳排放权交易结算账户托管、碳排放权挂钩理财产品、碳排放权交易避险产品、CDM项目咨询、风险担保、信贷和信用增级等与商业银行相关的金融需求。由于目前我国碳排放权交易主要是基于项目的交易．我国商业银行更多参与的是依托CDM的金融业务。根据《京都议定书》的规定，中国作为非附件国家在2012年前没有温室气体减排义务，可以将境内减排量按照CDM机制转换成商品向发达国家出售。联合国开发计划署预计，发达国家在2012年一年内要完成50亿吨温室气体减排目标，其中一半要通过CDM机制实现，而中国将以45％CDM的占比成为全球第一大减排量供应国。2012年后中国也许会承担部分减排任务，减排角色的变化可能带来碳金融模式的多样化，但是中国碳金融市场潜力巨大的事实不会改变。因此，商业银行积极参与碳金融业务将具有广阔的市场需求。并能带来良好经济效益。
2．低碳经济激活了商业银行创新的内在动力。低碳经济推动商业银行经营战略转型。首先，CDM项目中蕴含着对金融中介服务巨大的需求，商业银行通过提供融资租赁、财务顾问、资金账户管理、基金托管等业务，可以拓宽中间业务收入来源，逐步优化商业银行的收入结构；其次，碳金融作为一项全新的业务，客观要求商业银行创新业务运作模式、金融产品服务和风险管理方式，因而可以促进中国的商业银行创新能力的提升；再次，CDM项目往往需要两个甚至多个国家的金融机构之间合作，中国的商业银行可以借此提高参与国际业务的议价技巧，加强与国际金融机构之间的业务往来，不断积累国际化经营的经验。
3．中国通过碳金融战略转型来争夺更多话语权。随着国际碳交易市场规模的不断扩大和碳货币化程度的日益提升，碳排放权已衍生为具有投资价值和流动性的金融资产。而我国目前处于整个碳交易产业链的最低端，只是碳排放权的提供者，而不是碳交易标准的制订者。国内企业碳减排量的买家主要是境外企业，在与境外企业谈判时，由于碳排放协议内容复杂，谈判过程漫长，不能娴熟掌握交易工具。导致最终成交价格与国际价格相差甚远。长此以往，中国将被迫按照发达国家制订的“国际标准”进行碳测算、碳交易、缴纳碳关税，甚至以高价向发达国家购买低碳技术和碳排放权。因此，国内商业银行积极实施战略转型参与碳金融业务。在控制风险的前提下，探索碳金融产品和服务创新，提高产品定价能力，有利于我国在国际碳金融体系中争夺更多的话语权。
(二)商业银行参与碳金融业务的挑战
1．人才储备不足。碳金融业务操作中亟需熟悉环境与金融的复合型专业人才。由于碳金融发展历史较短，在我国传播时间有限，国内商业银行相关人才储备不足，对碳金融业务的利润空间、操作模式、项目开发、交易规则、风险管理等缺乏应有的专业知识。在评价项目的环境风险时，过度依赖外部环境专家对项目提供的评估意见。不能独立做出科学合理的判断，使很多商业银行不敢贸然介入其中。针对低碳领域而言，商业银行前台的投资银行部、信贷管理部门、电子银行部门以及金融市场部门等应该着力进行低碳投资、低碳信贷、低碳信用卡、碳交易市场金融产品
及衍生品的开发，如有必要可成立低碳事业部门对以上统筹管理；商业银行的风险管理，内控合规等部门应针对前台业务变化，完善自身的气候变化风险评估体系，健全内部风险控制制度；后台运营管理等部门则需要在账务核算、资金清算、收益分析等方面为碳金融业务开展提供保障。整个流程的各个环节尤其是前台部门要求对碳金融的本质有较为深入的了解，而中国商业银行无疑在该方面有着巨大的金融人才缺口。
2．对低碳经济认识不足。中国商业银行对于低碳经济和碳交易的认识还不够，尤其是对于技术、经济和环境问题的内在联系还缺乏清晰的认识。目前．国际主流商业银行早已深入到碳交易的各个环节，以至于国内的CDM项目中介市场也几乎被国际金融机构垄断；与此形成鲜明对比的是．国内商业银行在该领域尚处于起步阶段，其主要盈利一方面来自于息差．其余则主要通过中间业务、金融市场业务来获利。
3．交易成本高且收入不确定性大。与一般的投资项目相比．CDM项目必须履行国内、国际两套程序．经过多个机构审批和技术认证，一个项目从申请到批准最顺利也需要半年时间，复杂的审批程序带来高昂的交易成本和最终结果的不确定性。此外，工程建设项目是否按期建成投产，能否达到预期减排效果等，还需要在项目运行阶段根据实际情况对排放量进行监测核实，由此导致的项目收入不确定性也会加大商业银行参与CDM金融业务的项目风险。
三、商业银行参与碳金融的策略选择
(一)培养专业人才提升碳金融业务能力
碳金融业务面临着环境与社会风险评估的复杂性。需要熟悉环境与金融的复合型专业人才。商业银行可以通过在银行内部组织有针对性的培训，从外部招聘熟悉碳金融国际标准的专业人才，聘爵和储备一些社会与环境专家作为外部顾问等方式，建立起从事碳金融业务的专业团队。在此基础上。引进国际碳金融机构积累的专业技术、知识产权，动态跟踪全球CDM项目和JI项目进展．掌握CERs等碳排放产品市场行情，积极执行赤道原则、责任投资原则等碳金融国际评估标准，科学评估低碳经济项目，不断提升参与碳金融业务的专业水平。
(二)创新服务模式满足碳金融市场需求
商业银行要不断创新服务模式来适应碳金融市场的需求，主要包括融资支持服务、财务顾问服务、理财产品服务和账户托管服务等。融资支持服务主要用于解决低碳经济发展中的资金短缺问题，包括CERs收益权质押贷款、有追索权保理融资、CDM项目所需设备的融资租赁等具体形式。国内商业银行参与碳金融业务一般都遵循此模式。财务顾问服务是在融资支持之外，提供项目咨询服务，协助国内企业寻找合适的投资方或匹配国外CERs的购买方等等。2009年7月浦发银行以财务顾问方式为陕西两个装机容量合计近7万千瓦的水电项目引进CDM开发和交易专业机构，为项目业主争取交易价格并促成CERs买卖双方签署《减排量购买协议》(ERPA)，这是国内银行业首单CDM财务顾问业务，至少将为项目业主带来每年160万欧元的额外售碳收入。理财产品服务是针对目标客户开发并销售的资金投资与管理计划。中国银行和深圳发展银行推出的收益率挂钩海外二氧化碳排放额度期货价格的理财产品就属于该类业务。账户托管服务是为满足碳交易资金管理需求，适应买家、卖家和中间商对资金监督、汇划需要推出的金融服务。除上述服务外，商业银行还可以创新CDM项目评估、风险担保、信用增级等金融服务，满足碳金融市场的不同需求。
(三)探索多方合作推动碳金融市场建设
商业银行应该寻求更多的合作形式，积极推动国内、国际碳金融市场建设。一方面，商业银行需要加强与国内碳金融服务中介合作，通过参与筹建或者入股北京、上海、天津碳交易市场，参与筹备碳交易基金，推动搭建统一的国内碳交易平台，以改变目前中国CDM项目业主与国外买方交易时分散谈判导致的售价偏低局面。另一方面，国内商业银行需要把握国际碳金融体系建设和碳金融产品创新的机会，积极与国际碳金融机构合作，共同研究国际碳交易和定价规律，加快开发各类支持低碳经济发展的碳金融衍生产品，参与国际碳金融市场建设，提升我国在国际碳交易市场上的定价能力。
(四)积极推出低碳投资产品
银行业应该积极努力，推出挂钩低碳消耗、环境友好型公司变现的基金，使投资者可直接追踪这些公司在市场上的表现。鉴于我国碳交易市场仍处在成长初期。市场的流动性较低，而且不同市场之间也存在分割现象，建议银行加紧积极介入该市场，并逐渐成为碳交易市场的重要参与者。同时，抓紧设计、开发各种连接不同市场的套利产品。加速推进国内碳交易市场的一体化。银行业还可以尝试为自愿减排市场提供“碳银行”服务，即着手碳信用的登记、托管、结算和清算，促进自愿减排市场的发展。以排污权抵押贷款为例，碳交易和已经在实行的排污权交易极为相似，如果排污权抵押贷款能够探索出一条路子，那么也就真正找到了一条金融介入低碳经济领域的切入点。
四、结束语
随着中国在全球气候问题中重要性的增加，中国碳金融业务的范围也将不断扩大，低碳金融成为中国商业银行未来发展的新方向。因此，金融机构应该密切关注相关政策的改变，及时转变相关的业务模式和服务流程，拓宽业务领域。在中国，90％企业生产和项目的发展、新的项目的建设，金融支持都是由银行的信贷来承担的。银行的倾向性直接左右产业发展方向，并最终影响经济发展格局。因此，金融机构将资金投向低碳经济，就可以带动这个行业技术创新，乃至制度变革．正像当年推动IT产业发展壮大一样。因此。推进和加快我国低碳经济的发展，要大力发展碳金融，这包括商业锿行应将低碳经济项目作为贷款支持的重点、扩大直接融资规模对低碳经济发展的支持力度及加快构建和完善我国的碳交易市场。金融机构的战略规划、政策研究、产品设计和碳金融等多个部门之间应加大协调合作的力度，提高新产品和新服务的开发效率，加强金融机构碳金融业务模式变化的应对能力。
参考文献：
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关键词：城市商业银行；金融理财；中小企业客户理财；理财产品
一、中国银行业理财冲击波
金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。
近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约有70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。目前200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%.未来10年，我国个人理财市场将以年30%的速度增长，大约40%的“私人客户”持有4种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测，2005年全国理财的市场规模就达到了2000亿元左右，有着广泛的发展前景和创造利润的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着美好的人生财富规划。
二、城市商业银行的理财现状
中国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些保险、基金、信托业务等初级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己准确的理财市场定位。
三、城市商业银行的理财定位
城市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。
城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理财定位。
四、当前城市商业银行的理财策略
（一）理财对象：为中小客户理财
首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现有城市商业银行118家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在500亿元以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。
其次，这是城市商业银行的市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前25年，国民收入就提高了22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增长的理财需求，也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。
（二）理财产品：理财产品应以理财业务和联合运用开发为主
从目前全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。
从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。
首先，低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。
其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准确的产品选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。
再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市的人口在100万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。
（三）营销渠道：发散式营销为主要模式
发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城市商业银行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。
（四）理财目标：客户满意，保本微利为原则
2007年1月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，城市商业银行的边缘化地位更加严重。为了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。
（五）理财关键：打造精英的理财团队
银行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团队已是当务之急。
首先，培训人才。中国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养合格的理财专家，2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。2004年12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会通过了《金融理财师考试认证暂行办法》。2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。
其次，长留人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。
中国城市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。
参考文献：
[1]田文锦。金融理财[M].北京：机械工业出版社，2006.
此前上海农商行第四大股东上海盛融投资有限公司（以下简称“上海盛融”）也挂牌出售上海农商行3亿股股份，占总股本的6%，转让总价定为19.5亿元，同样属于清仓，但是并未有下家接盘。最新一轮转让结果则要等到12月21日揭晓。
早在今年4月，上海农商行董事长西曾对外明确表示计划在2013年向监管层提交上市申请，而上海农商行董秘刘勇奋则在11月27日给时代周报记者的采访回复中称“从未明确表示过要定于2013年上市”。
与此同时，在宏观经济下行压力之下，上海农商行前三季度实现净利润30.56亿元，同比仅增长5.40%，而不良贷款余额和不良贷款率均呈现“双升”态势。在与江西赛维的中国光伏业“债务违约第一单”官司中，上海农商行表示双方“已初步达成和解意向”。
两股东4.5亿股股份转让
目前国内农商行中，唯有重庆农村商业银行于2010年绕道港交所上市，而在800多家排队上市企业中尚有15家银行业拟上市公司在排队，其中属于农商行的仅有江苏常熟农村商业银行、江苏吴江农村商业银行、江苏张家港农村商业银行和江苏江阴农村商业银行，上交所与深交所各占两家，一如既往未能见到上海农商行的身影。
不过，在产权交易所则一直不乏上海农商行的股权交易挂牌情形。11月23日，上海联合产权交易所挂出上海农商行1.5亿股股份转让挂牌，挂牌期限为20个工作日，而在稍早前时代周报记者就从知情人士处获悉该项股权转让内容，据透露交易方尽力标榜上海农商行的上市前景以为润色。
这并非上海农商行股权首次公开挂牌，早在去年11月，上海农商行设立时的原始股东上海盛融就已采取减持上海农商行股权的措施，将其持有的7700万股，占总股本的1.54%股权在上海联合产权交易所挂牌转让，挂牌总价为4.9亿元，每股单价高达6.48元。
“价格太高，无人接盘，虽然转让不成功的原因很多，但是这是主要原因，静态市盈率为8.38倍，上市银行股价也没这么高。”有了解前次上海农商行股权挂牌的人士向时代周报记者透露曾备受关注的该次转让未成交缘由。
然而这甚至并非位列第四大股东的上海盛融首次谋求转让上海农商行股权，在稍早前其已公开挂牌出售上海农商行6%股权，共计3亿股股份，转让总价定为19.5亿元，折合每股价格仍为6.48元，不过挂牌不到一月便下线，有消息人士透露海航集团旗下机构曾出手接盘，却最终未能达成所愿，交易流产。稍早前亦有消息人士透露上海盛融该项6%股权不久之后或将再一次挂牌，寻求转让。而如若此笔交易完成，上海盛融则完成对上海农商行的清仓。
同样谋求从上海农商行彻底退出的还有锦江国际，在11月23日开始于上海联合产权交易所挂牌出售1.5亿股，为其持有的全部上海农商行股份，占总股本的3%。公告显示，挂牌期满，如征集到两个及以上符合条件的意向受让方，选择网络竞价和多次报价交易方式确定受让方。
本次转让挂牌价为8.21亿元，折合每股5.47元，低于前次上海盛融的转让价格，然而最终能否成功交易，转让方也并非成竹在胸，挂牌期满后如未征集到意向受让方则“变更公告内容，重新挂牌”。
IPO步伐放缓
作为第四大股东的上海盛融和第十大股东的锦江国际的清仓之举，既有深刻的历史背景，也不无现实因素的考量。
上海农商行的上市前景此前似乎一马平川，并无波澜。
今年4月份，上海农商行董事长西对外明确表示计划在2013年向监管层提交上市申请，目前正在进行股东确权工作。而上海在今年2月召开的金融国资国企改革发展工作会议上，“协调推进上海农商银行上市筹备”首次被明确提出，无疑为上海农商行上市进程提速助力。
不过现实是自宁波银行等三家银行登陆A股市场以来，城商行上市进程已经搁置三年有余，而监管层尚无一套完整针对城商行上市的审核标准。
现实情形却是，上海农商行董秘刘勇奋在11月27日接受时代周报记者采访时直言“从未明确表示过要定于2013年上市”。
“一直以来，我行针对上市问题的对外表述为：我行要通过自身努力争取在2013年达到上市标准。”刘勇奋对时代周报记者如是说，“商业银行上市，除自身努力外，还需要监管、市场等条件的配合。”
城商行上市步伐放缓并非独此一家，此前成都银行、徽商银行皆因种种原因暂时搁置上市计划，而股权转让遇冷则无疑令上海农商行IPO蒙上一层阴霾。
事实上，原始股东上海盛融自2005年入股以后股权不断被稀释，在2007年和2010年的两次增资扩股中都未有斩获，股权则由10%被稀释到6%。锦江国际的控股股东锦江国际（集团）有限公司同样属于原始股东，此后应是将股份转让于锦江国际，持股1.5亿股，股权比例则由5%被稀释至3%。两大原始股东在上海农商行上市前夕选择套现走人似乎对其IPO不抱过多信心。
“A股市场下行走势明显，上证指数已经跌破2000点，整体融资环境严重恶化，企业IPO很难顺利通过。”中投顾问金融行业研究员霍肖桦对时代周报记者分析表示，“同时，农商行本身在营收、规模、管理、网点等方面不具优势，仅能在区域内获得生存空间，成长后劲明显不足，投资者对农商行的关注度及热情度并不高。”
从中证指数查询到的A股全市场行业数据显示，最新银行业市盈率为6.29倍，市净率1.07倍，而据2011年年报的财务数据，上海农商行的市盈率和市净率分别为8.6倍和1.09倍，略高于上市银行平均水平。
而在2010年强烈的上市预期之下，多家城商行股权挂牌价格的PB都超过1.31倍，其时有券商分析人士表示不确定的上市日期将戳破估值泡沫。如今看来竟一语成谶。
日前，上海联合产权交易所挂出上海农商行1.5亿股股份转让挂牌，占总股本的3%，挂牌期限为20个工作日，属于上海锦江国际投资管理有限公司持有，一旦转让则不再持有上海农商行公司股权；此前上海农商行第四大股东上海盛融也挂牌出售上海农商行3亿股股份，占总股本的6%，同样属于清仓，但是并未有下家接盘。
“企业股票找不到接盘下家与其上市成功与否关联不大，最核心的因素乃企业的长期可持续发展能力是否被股东看重。”霍肖桦认为盈利能力遭遇挑战才是上海农商行面临的主要问题。
盈利挑战
受经济周期波动，三季报显示上市银行业绩增幅下降，此外宏观经济下行压力与净息差进一步收窄都对包括上海农商行在内的潜在拟上市城商行形成盈利挑战，而上海农商行似乎尤为艰难。
三季报显示，上海农商行前三季度实现净利润30.56亿元，同比增长5.40%。可比同业上市公司重庆农商行实现归属于股东的净利润41.62亿元，同比增长26.19%。
同时，截至今年9月30日，重庆农商行总资产3985.49亿元，较上年末增长15.58%。同期上海农商行总资产为3475.82亿元，比上年末增长12.54%，上海农商行在资产规模与增长率两方面均不及重庆农商行。
而在2008年重庆农商行成立之初其资产规模仅为1672亿元，低于同期上海农商行的1733亿元，直至2010年重庆农商行在港交所上市带动其资产规模超越上海农商行的2513亿元，达到2855亿元。
对于盈利能力与资产规模不及重庆农商行，上海农商行在给时代周报记者的采访回复中表示“上海和重庆两地的农商行不宜单纯从数字上进行比较”。
“我们认为，各地农商行一般都立足本地发展，其所处的地域经济发展环境有较大差异。”刘勇奋认为上海农商行在上海本地区取得较大发展，“三季度末，在上海地区的个人存款市场份额由年初第六位上升到第五位，占比达6.83%；而且在上海地区的贷款市场份额占比为5.52%，比年初提高0.16个百分点。”
然而，霍肖桦对此并不认同，在分析前述上海盛融与锦江国际清仓上海农商行股权的做法时其表示，上海农商行作为上海地区的商业银行，在金融市场面临中、农、工、建四大国有商业银行的强力竞争，同时还受到浦发、兴业、招商、交通等股份制银行的挤压，后续成长力令人质疑，大股东纷纷清仓的做法或基于长期利益考量。
而三季报中关于不良贷款的数据无疑使得上海农商行资产质量的压力逐渐显现。
截至今年9月底，上海农商行不良贷款余额达到25.04亿元，较年初增长28.42%；不良贷款率则由年初的1.17%增长到1.34%，比上年末增加0.17个百分点，呈现“双升”态势。与此同时，重庆农商行的不良贷款余额为19.07亿元，较上年末减少1.75亿元；不良贷款率为1.13%，较上年末下降0.31个百分点，实现“双降”。
2011年年报数据则显示，上海农商行的房地产贷款和制造业贷款占比较高，当年期末，二者均占总贷款的20%左右，合计占比近40%。相关数据显示，房地产贷款与制造业贷款一直占据着银行不良贷款的较大比重。
“三季度以来，经济增速放缓，宏观经济整体下行。”刘勇奋对时代周报记者表示，“不良贷款余额和不良贷款率‘双升’是所有银行面临的共同问题，与房地产和制造业不景气并无必然联系。”
[关键词] 商业银行 个人金融业务 市场营销
一、引言
个人金融业务，是指商业银行按客户类型划分的专门以个人（家庭）为对象，提供各类银行金融产品和服务的总称。国际经验表明，个人金融业务是银行盈利的主要来源。2006年12月11日，我国已经开始全面履行加入WTO时关于对外开放银行业的承诺，这标志着我国金融业全面融入全球金融体系。面对全球金融行业的激烈竞争，扩展商业银行的个人金融业务，积极探索新的营销方式成为亟待解决的问题。
二、商业银行个人金融业务发展现状
1.经济环境
从经济环境看，当前我国国民经济发展迅速，GDP 更是以年均9%的速度增长，2006年经济增长率达到10.4%，GDP总量达到20.96万亿元，人均为2043美元，同时，截止 2006年6月末，城乡居民储蓄存款余额达到15.5万亿元，这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化，社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。
2.体制政策
一方面，我国目前的银行业管理仍然实行分业经营政策，中间业务不完善，且由于利率尚未完全市场化，导致银行不能自主定价，在很大程度上影响了商业银行价格营销策略的选择，这些都在不同程度上制约着我国商业银行个人金融业务的营销发展。
另一方面，我国个人信用制度不健全也是是制约商业银行个人金融业务营销的因素之一。在进行消费信贷业务时，申请者的个人信用信息对商业银行的决策很重要，但是目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制，银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称，容易产生“逆向选择”和“道德风险”，这给银行带来了较大的不确定性和经营风险。因此为了规避坏账风险，银行一般都在办理个人业务时制定了较严格的条款，对个人资产业务的拓展较为谨慎，导致客户要真正获得个人信贷很难，同时较高的审查成本使得银行的消费信贷等个人金融业务供给减少，增加了商业银行个人金融产品营销的难度。
3.市场环境
目前，我国商业银行所开展的个人金融业务很多还仅仅停留宣传阶段, 或摸索的实践活动中，而且已经开展的个人金融业务规模也很不均衡，开展个人金融业务所采取的手段也相对单一，并未真正提供方便、快捷、安全、高效的服务，因此个人金融产品市场发展较为缓慢，不能很好的满足日益增长的市场需求，银行和个人客户之间也没有建立起一种长期的、稳固的联系。
三、商业银行个人金融业务市场营销存在的问题
1.市场营销意识薄弱，体制环境认识不充分
首先，许多商业银行对个人金融业务的重要性认识不足，没有意识到个人金融业务的广阔发展前景和巨大利润，缺乏对个人金融业务甚至整体营销战略的研究，在实际的业务经营中也缺乏应有的动力。
其次，无差异市场策略仍然是我国大多数银行目前较多采用的市场营销策略，这种营销策略忽略个人金融业务细分市场之间的差异，而只提供标准的产品和服务，虽然其运营的成本较低，但是这种策略不能满足不同客户有差别的金融需求，因此不是从客户的角度去考虑其实际需求并提品和服务，不能把握市场发展的先机，以客户关系为核心的营销理念尚未建立，还远不能适应个人金融市场迅速发展变化的态势。
2.营销管理缺乏科学指导，规划性、系统性不够
我国商业银行个人金融业务的营销管理缺乏科学的指导，营销手段和营销理念还较为落后。许多商业银行至今仍然坚持客户上门及实行机构岗点扩张的传统观念和老路，不能清醒的意识到现代银行业务营销的巨大变化，缺乏深入的研究和学习，不懂得利用自己的品牌优势、人才优势及设备优势等通过市场手段进行个人金融产品的营销，这突出表现在以下几个方面:
(1)营销理念的陈旧。虽然目前大多数银行已经开始倡导以客户为中心的理念，但实际上以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。
(2)组织架构的重复。目前我国的商业银行采用“金字塔”式的多层管理模式，环节多、效率差，并且各部门各自为政，条块分割，无法进行统一的营销战略的整合和优化，不能集中银行的优质资源进行前瞻性的营销探索。
(3)市场定位不系统、不科学。在市场细分基础上不能准确把握个人客户市场目标，不能很好地对客户进行分层服务和差异服务，市场定位缺乏规划性和系统性，导致无法把握市场需求。
(4)品牌建设滞后。我国商业银行个人金融业务品牌的匮乏严重影响了其在个人金融市场上市场竞争能力的提升。
(5)售后服务不配套，不细致。虽然个人金融业务加快了创新的步伐，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重不足，致使个人金融业务的进一步发展困难重重，不能及时根据市场对金融产品的反馈调整营销策略。
3.产品研发和创新滞后，无法满足市场需求
金融产品创新能力不足是我国商业银行个人金融业务发展不够的最大障碍。虽然我国商业银行在个人金融产品的创新方面有了一定成果，但同质化现象仍十分普遍。2005年，外国商业银行提供给客户的金融产品多达2万多个品种，而我国各银行只能提供260多个品种。花旗、汇丰等跨国金融集团的个人金融业务已占其业务总量的40%以上，而我国银行个人金融业务仅占其业务总量的10%左右，充分说明我国商业银行个人金融业务不足以满足目前巨大的市场需求。原因在于：一方面，商业银行的计算机网络和电子化服务还很不完善，较为先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。因此，硬件技术的落后限制了金融产品创新的发展和具体应用;另一方面，由于银行个人金融产品创新是一项较为复杂系统的工程，对银行相应研发人员的专业综合素质要求很高，但是目前银行个人金融产品研发人员专业水平还较低，缺乏系统的培训和实践，不具备较强的综合知识和研发提供全方位个人金融服务产品的技能。
四、商业银行个人金融业务市场营销策略
1.加快个人信用体系建立，提升客户信任度
一般地，建设个人信用信息系统有两种选择：一是政府组建全国统一的个人信用数据库，将来自于司法、工商、税务、商务、教育、社保及金融等系统的各种信用资料分类输入与管理，金融机构通过咨询资信数据系统获得相关资料，决定个人金融业务的服务方式及授信额度；二是成立专门的资信公司，资信来源由金融机构提供，资信公司与金融机构之间以会员形式进行合作。借鉴国外成功的做法并结合我国的实际情况，应由政府牵头，多部门相互协调配合，成立个人信用报告机构，将各种个人信息进行归集，实行个人信用实码制和计算机联网查询。并与保险公司、担保公司合作，建立个人消费信贷的统一保证体系，这样能够准确、及时地了解和预测优质个人客户的价值变化，为客户提供更为便利的服务和及时的信息，使客户充分信赖银行，提升客户对银行的信任度。
2.构建营销战略，实施多样化的促销策略
营销战略的制定是根据银行自身资源、优势和客户情况，在调查研究的基础上制定的中长期发展战略，因此准确把握市场需求是关键。营销战略的实施依赖于具体的营销策略，并集中体现在多样化的促销策略上，由于个人金融产品是针对个人客户为主要对象的银行产品，市场广泛，消费需求弹性大，属于感情购买，因此应以广告为最主要的促销方式，营业推广、人员推销等作为辅助方式，同时增强品牌形象的树立和推广，提升公众关注度和接纳度，巩固品牌和产品认可度。
3.创新个人金融产品、满足客户需求
商业银行应进行积极主动的金融业务创新，及时调整个人金融业务的产品结构，适时推出技术含量高、附加值高的服务产品。这就要求应在细致地市场调查的基础上，对客户进行价值分析，对不同层次客户制定不同的服务策略，为各层次客户群体设计和推出适合需求的产品，实现经营资源的合理配置，满足不同客户的不同需求，同时实现银行业务的增长和利润来源的多元化。
4.加快网络建设，增强网络营销实力
银行网络的发展直接决定着高端个人业务的发展速度和实现程度，因此应加快银行高效畅通的网络建设，逐步增强网络营销实力，通过网络提供范围更广、速度更快、效率更高、成本更低的服务，并运用现代科技改造个人金融业务服务方式，实现人机无纸化的高层次服务目标，取得市场竞争优势。
参考文献：
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[2]谭永全:全面开放条件下商业银行个人金融业务的发展策略分析[J].江苏商论，2006（12）:164－165
我国商业银行传统的业务运营模式是以层级管理为特征，以层级最低层的网点为基础，以业务前后台一体化为核心的业务处理方式。业务由网点受理，网点柜员对客户提交的业务凭证进行审核后完成记账核算等操作，其中大额或特殊业务还需由授权人员进行事中审核和授权，然后打印凭证给客户签章确认，最后将业务凭证送至监督机构进行事后监督。总的来说，商业银行会计核算受到既定风险控制要求的约束，方法和程序比较明确，但管理会计的核算程序一般不固定，管理人员可根据自己的具体需要临时定做；所提供的信息一般具有针对性，也是特定的；通常会以本单位的效益为目标来控制和评价银行的一切经济活动；会计主体往往涉及银行内部的各个责任主体，可不受公认原则或会计制度的制约，对他们的日常工作进行全面考核与评价必须服务于银行的经济效益和经济决策。
二、商业银行会计管理的现状与诱因
（一）会计管理的现状
伴随商业银行业务品种持续增加和业务量的持续增长，现有操作流程暴露出的问题也日益明显，主要有以下四个方面：
1.柜面营销能力欠缺
会计业务核算处理一般全部通过营业网点的柜面完成，柜员的精力大部分被消耗于业务操作，在应付完各类业务处理之后，往往无暇顾及与客户进行有效沟通，浪费了许多发现高端客户的机会，这就失去了营业网点作为营销阵地的主战场功能。
2.服务效率有待改进
随着银行新业务、新产品不断推出，交易品种日趋复杂化，银行业监管部门的要求也在逐步提高，导致需要网点柜员通过系统录入的业务交易要素越来越多，加之业务量的持续增长，就必然导致业务办理时间延长，客户排队现象日渐明显，服务效率无法满足客户需求，为客户提供专业化服务就更加难以实现了。
3.业务操作风险依然存在
当前各商业银行普遍实行综合柜员制，要求柜员独立处理各种类型的业务。但现实的情形是，柜员不可能全面清晰地掌握所有业务，而且业务操作分布在不同的营业网点，导致风险点覆盖面广，风险的集中控制难度大，出现差错的可能性不容忽视。此外，柜面授权人员履行事中控制时因缺乏有效时间进行严格审查，导致其审查授权职责也容易流于形式；事后监督也因过于简单和透明无法有效防范内部案件的发生。
4.人力资源占用过大
目前各行综合业务网点数量不断增加，网点开办的业务种类也日益齐全，而且随着业务量的不断增长，营业网点配备柜员的需求有增无减，授权人员和事后监督人员数量也需同比增长，导致网点人员需求不断增加，而业务量可能因季节或其他因素存在一定的明显波动，相比之下，人员配备的弹性显得不足。
（二）原因分析
尽管我国商业银行已经发展成为世界级的“超级大银行”，但其营业收入构成、业务创新能力等方面与世界领先的德意志银行、渣打银行等存在较大的差距。其深层原因表现在管理模式、监管手段、责任管理机制和从业人员素质几个方面。
1.监管制度落后
银行会计管理制度，仍然存在值得完善的地方，特别是商业银行的临柜业务实现综合化之后，特定风险增加较多。例如，现金支付业务中的“记账”、“复核”、“出纳”都是由银行柜面人员单人独立完成的。尽管银行已经配备了高端摄像头和其他监控设施，同时加强了员工培训和监管，但由于我国商业银行的会计管理体系建设存在协调性不足，监督力度不强，部分制度建设与现实条件脱离等问题一定程度的风险仍然存在。
2.会计管理模式不合理
从我国和西方的管理实践发展来看，能够基本满足企业需求的管理模式主要有责任会计模式、全面成本管理模式、全面预算模式、量本利分析模式等。从我国商业银行会计管理实际出发，选择全面预算模式较为合适，因为全面预算模式是对业务运行规划的价值体现，是以全面预算为立足点，带动商业银行全面计划管理的一种运行机制。与传统的责任会计管理体制相比，全面预算模式更加全面，更有利于战略思想的实施，更能实现激励方式的多样化，但这种模式对商业银行的管理体制和人员素质要求较高。
3.人员素质偏低
商业银行的临柜业务实现综合化以后，业务相对更加复杂，很多临柜人员的综合素质不能适应理想的要求。我国商业银行已普遍运用了全功能的综合银行业务系统，相关软件的更新很快，银行业务项目繁多，分工细致，导致银行柜员的操作规程较为复杂，银行柜员的操作难度增加，其所提供的服务质量就可能降低，甚至出现差错，这就要求银行会计管理人员必须要具备非常高的综合能力和素质，一方面要全面精通银行业务，另一方面也要善于利用银行会计的信息来帮助创新银行金融产品等。然而，现实情况是，会计管理人员并不亲自从事柜台的操作工作，也与银行的产品营销产生严重脱节，往往只能起到监督和辅导作用，而真正的会计管理职能却难以发挥。
4.责任机制不健全
商业银行责任中心网络需要以纵向上的各级分支机构和横向上的各职能部门协同工作实现，在责任中心内部实行责、权、利相结合的原则。但是，在我国商业银行管理实践中，各级银行与责、权、利统一体的要求还存在相当大的差异，甚至一直游离于成本与效益的考核之外，部门收入分配难以真正与部门绩效挂钩，资源配置效率低下的现象比较普遍。同时，目前已形成的纵向预算管理模式层层分解落实计划和预算，但预算的具体执行者却常常不参与预算的编制与平衡，这也违背了责、权、利相统一的原则。
三、商业银行会计管理优化的对策
为解决传统会计业务管理中存在的问题，需要从业务流程优化的角度出发，改进业务管理关系，完善有关管理制度建设，从而提出有针对性的措施。
（一）实施业务流程改进
国内商业银行实施业务流程再造，可借鉴金融理论与实践国际领先银行的经验，成立后台业务处理中心，对会计业务进行集中处理，实现专业化、低成本、高效率的连续作业，成为国内许多银行的共同选择，其中工商银行、民生银行和浦发银行在实现业务集中处理方面走在了同业前列。实施会计业务流程再造的基本思路是将前后台进行业务分离和职能分解，网点负责业务受理、市场营销及客户服务等工作，后台业务处理中心负责交易处理、账务核算及业务管理等工作；网点负责单据合法性、真实性的审核，后台业务处理中心负责账务的正确核算和处理。理想局面是形成“网点全面受理、后台集中处理”的业务运营格局，实现业务的高效处理、风险的集中控制、人员的优化配备、服务质量的全方位提升。我国商业银行会计业务集中处理主要借鉴国际一流银行先进的管理经验，在网络技术、影像技术和信息技术的有效支持下，通过影像分割、OCR识别、工作流技术、电话银行回拨、同步替代异步等等方式，实现业务的集中处理。其要点如下：
1.会计业务处理流程分离化、凭证影像化会计业务集中处理的核心是前后台分离，业务受理和处理实行前后全分离，前台柜员经过单据初审后进行凭证扫描和业务录入，将凭证影像流和业务数据流传输给后台业务处理中心，通过影像分割等技术，系统将补录、审核等不同环节分发给后台中心不同的人员处理，必要时系统还需进行电子验印以确认印章的真实性，全部环节完成后自动进行账务核算处理。
2.会计业务处理操作标准化、处理专业化后台业务处理中心对业务进行集中处理，必然会逐步实现业务操作的标准化和专业化管理，将资金汇划、外汇汇款、跨行支付等可统一操作标准的业务品种配置标准化流程，实行统一标准拆分；将操作内容和操作方式类似的环节进行整合，实行专业化分工。
3.会计操作风险控制的系统化、过程化商业银行实行会计业务集中处理后，后台处理中心对单据的要素审核通过影像分割后二次录入比对的方式进行，变传统人工审核控制为二次录入系统控制。并且由系统将业务自动分配给不同的人员处理，不仅实现了前后台操作分离，而且在后台实行了多岗位相互制约，实现了业务运营风险的过程控制和系统的硬控制。
（二）完善管理制度建设
1.制定完善的管理制度制定管理会计准则基本理论是对管理会计问题的本质的规律性认识，是探讨其他会计理论问题的基础。防范人为风险要从多方面着手，一是制度防范，运用现代管理学的组织规划、资源使用限制等原理，制定业务流程、工作程序、岗位设置、职责分工等一系列内部管理制度，使其能与先进的管理理念相适应，使先进的管理模式发挥最大的效能；二是加强检查监督，提高检查的真实性和有效性，促使制度得到落实；三是通过加强思想教育，使会计人员自觉增强自律意识，提高风险意识和风险防范能力。
2.加强会计分析研究会计分析是商业银行高管了解银行运营状况的“窗口”，通过会计分析不仅可以了解银行的运营情况，还可以比较方便地掌握银行资金的运用情况。通过会计资料分析可以比较清楚地掌握银行资产的负债情况、评价与预判银行的发展前景和趋势，尽快发现银行运营中的问题以及每一笔资金的运用是否合理，尽快规避银行运营中的风险。为了会计职能得到全面有效的发挥，银行需要加强会计分析，以便及时地掌握银行资金运营的每一个环节，帮助银行管理层通过这些数据来辅助决策。
[关键词]：邮储银行 人力资源 优化 策略
中国邮政储蓄银行（以下简称邮储银行）是一家国有独资股份银行。该行前身属中国邮政储汇专业局，通过国务院及相关监管部门核准后，于2007年，改制成为国有大型零售商业银行。自改制以来，随着邮储银行转型发展，自身经营规模和经营效益的得到快速攀升。在此过程中，人力资源作为各家银行战略管理的核心部分，亦已日渐成为邮储银行经营发展和管理中的焦点关键问题。
一、中国邮政储蓄银行人力资源管理现状
1.多层级、高素质的专业性人才严重匮乏。建行之初，员工主要从邮政局分拨而来，80%以上为邮政储蓄从业人员，学历、职称、银行业务专业素养、风险管理理念，均与银行专业人才存在较大差距，造成了邮储银行在人力资源上存在先天不足。近年来，邮储银行持续开展人才补充计划，通过校园招聘和社会招聘不断补充人才，尽管如此，仍然无法弥补人才流失的缺口，尤其是由校园招聘培养起来的优秀职工，大部分流向股份制商业银行，成为经营管理的一大问题。
2.人力资源配置不合理。 随着邮储银行转型工作不断深入，人力投入也随之加大。在人力资源配置上，仍难以实现合理配置。一是岗位设置层级多，人力资源管理效率低。在岗位设置上主要设有5个层级，主要为总行、一级分行、二级分行、一级支行和二级支行。其中，总行、一级分行、二级分行根据业务归口及发展需求，又分设多个职能部门，如总行共设职能部门近40个，一级分行共设职能部门近18个，多层级岗位设置，使得每一项政策执行都需要经过层层传达，最终导致执行效率低。二是人员配比不科学，体现在内部管理人员配比较业务营销人员以及柜面服务人员高，尤其是业务营销人员，缺乏专业的队伍建设。
3.人力资源开发不足。邮储银行建立了以线上培训为主，线下培训为辅的继续教育架构。线上继续教育通过邮政网络学习平台实现，定期组织开展员工岗位资格教育学习和岗位资格考试。线下主要制定总行-分行-支行三级培训计划，主要以内训的形式开展。但无论是线上还是线下的教育培训，都主要集中在理论知识的继续教育，对提高员工技能、激发员工活力、提升团队协作能力却难以兼顾，导致人力资源的内耗，无法最大限度发挥人力资源能效。
4.员工激励机制不健全。邮储银行尚未形成完善的人力资源管理管理体系，沿袭传统的人事管理，选人用人制度仍是政企难分。员工的晋升发展通道不畅通，岗位价值不能充分体现，致使员工看不到发展前景。缺乏科学的岗位分析、价值考量和岗位流动性管理，员工的工作业绩得不到公平公正的反映和考核运用，难以形成内部竞争文化，构建和谐、稳定的人企关系。
二、优化人力资源管理的必要性
1.优化人力资源管理是新形势下商业银行的改革动力。当前，经济由高速增长转入了中高速增长阶段，经济改革也进入了深水区，银行业作为经济发展不可或缺的部分，必然要顺应新形势。对于商业银行来说，如何优化自身人力资源管理成为了推动商业银行适应新形势，新发展的必要手段。
2.人力资源管理优化是商业银行自身经营管理的需要。随着互联网金融的冲击及人工成本不断提升，商业银行内部运营管理亟需进行人力资源优化，如何强化人力资源开发及利用，做好人力资源成本和价值核算，有效降低人力资源投入和提高产出，将加快推进商业银行转型及提升获利空间。
3.优化人力资源管理是商业银行外部竞争的需要。随着互联网金融和民营金融的崛起，商业银行业的传统经营模式受到了强烈冲击，人才作为商业银行的核心资源，优化人力资源管理，充分利用、发挥人力资源，是保有银行生命活力、竞争力的重要手段。
三、优化人力资源管理的对策
推进人员结构调整，解决用工需求。一是强化人力资源的统筹配置。从总行层面把控好总量、层次需求，结合邮储银行服务城乡、服务三农的特点，各层级组织好校园招聘，坚持从重点大学招收优秀毕业生，在确保高素质人才的储备同时，加大对大学生村官招聘及同业人才引进等工作，突出引进人才的领军作用。大学生村官长期根植于农村，对农村发展的具体情况和方向及农村经济、产业结构有着深入的了解，这与邮储银行战略定位及业务、市场开发拓展有这密切的联系。通过对大学生村官的引进，可迅速的为邮储银行培育起一批懂市场、知发展的高素质、专业性人才队伍，有利于对农村市场开发和业务深度拓展。二是持续做好具有大学生村官经历员工的跟踪培养工作。大学生村官的引进培养，是邮储银行深入践行三农金融服务作出的一次人力资源探索，充分利用大学生村官服务三农的经历，建立大学生村官“金融+三农”帮扶机制，以专业金融人才帮带大学生村官，提升大学生村官专业素养，不断推进邮储银行三农金融服务，实现邮储银行战略目标。三是实行扁平化管理。扁平化管理是商业银行人力资源管理的趋势，实现扁平化管理能够快速提升银行的执行效率，减少层级部门和人员的中间操作，使人力资源管理更加灵活、敏捷，提升管理效率。精简机构和岗位，建立以业务流程为中心的人员管理架构，破除职能部门管理优先模式，通过降低管理人员配比，加大业务人员人力资源投入，将更多资源流向区域和一线，实现人力资源扁平化管理。
2.建立人力资源风险管理体系，提升人力资源工作效能。近年来，银行同业简竞争不断加剧，互联网金融的日趋壮大，都进一步推动了行业内人才的流动。而对于转型中的邮储银行来看，人才流失尤为明显，其中流动到同业占比高达90%，主要为同业新设机构人才需求扩张。造成这一现状，与邮储银行人力资源管理存在的绩效风险、价值风险、薪酬风险密不可分。要改变不利局面，就要实现人力资源管理的动态平衡，就要重视化解人力资源规划、开发、绩效管理等环节的风险。首先应建立从人力资源规划到开发到考核管理等一整套风险管理体系，强化人力资源管理各个环节的事前、事中、事后监测，做到及早防范、快速反应、及时调整，实现稳定人才队伍，减少企业与员工的风险，切实降低人力资本损失，为企业提供具有前瞻性、预见性、全局性的管理决策。其次要建设好科学、有效的薪酬管理体系，结合自身业务发展规划及人力需求管理，梳理各岗位层级人员贡献度，推进管、营两条线考核机制建立，做到行政管理与运营管理差异化考核，有效提升人员创效力。此外，还需重视企业以人为本的价值理念灌输，通过丰富、多样化的培训、拓展活动、人才培育轨迹档案建立、人才异地交流等一系列措施，真正做到以人为本、人有所值、人尽其才。
3.实施人力资源开发，健全人才培养机制。邮储银行尚处于转型扩张时期，由总行统一实施人力资源开发，多层次、多渠道开发人力资源，为邮储银行扩张储备人才。重视员工岗前培训，注重员工在岗的持续技能培养和专业知识教育，树立“人才内部培养”的全局意识，建立“内部培养”机制。积极探索内训结合外部培训的方式，加强员工素质拓展训练，增强团队凝聚力，从理论武装到情感渗透，培养符合邮储银行发展的人才，从而实现银行和员工的共同发展。
4.健全机制，实现人力资源增值。健全的人力资源管理机制，是要建立一套完整的培养、选拔、考核、退出环节，通过有效推进各个环节的实施，发挥人力资源效能。应结合实际，通过引进先进的人力资源管理理念，借鉴成熟商业银行的优秀管理经验及管理模式，不断完善健全符合市场经济的的人力资源管理机制，形成干部队伍能上能下、能进能出的竞争氛围，并通过建立岗位标准和考核机制，实行优胜劣汰，逐步做到人适其岗，使各类优秀人才进得来、留得住，低素质、低技能人员出得去，实现人力资源增值。
随着金融改革不断深化，互联网金融和民营资本的冲击，优化人力资源管理是商业银行改革发展的必要手段之一。邮储银行人力资源管理，必须与时俱进，更新观念，科学地进行人力资源优化配置，引导和激发员工开拓进取，增强同业竞争力，实现可持续发展。
参考文献：
[1]孙黎焰.从银行转型谈人力资源的再优化[J].中国邮政，2011（9）：18-19.
【关键词】村镇银行 农村金融 风险防控 金融监管
为有效解决河北省辖内银行业金融机构网点覆盖率较低、金融服务不充分等问题，河北省从2008年开始村镇银行组建工作。经过四年时间的发展，河北省村镇银行的机构数量明显增长，经营规模稳步扩大，信贷支持“三农”作用逐渐发挥，有效缓解了村镇“金融抑制”问题，促进村镇经济发展和新农村建设。
一、村镇银行发展状况与运行特点
（一）机构数量快速增长
2008年6月13日，河北省首家村镇银行——张北信达村镇银行开业，标志着河北省村镇银行设立步伐正式开启。在经历前期的摸索后，村镇银行设立步伐逐步加快，城市商业银行作为设立村镇银行的主力军，带动农村商业银行、国有大型银行、股份制银行在9个地市发起设立23家村镇银行。
（二）经营管理情况良好
村镇银行业务发展迅速，资产负债规模呈稳定增长态势，经营状况总体良好，但由于建村镇银行前期投入资金较多，部分村镇银行还未开始盈利，已盈利的村镇银行也大都是经营时间较长，并已确立适合自身发展经营模式的村镇银行。
（三）支农效果初步显现
村镇银行遵循服务“三农”和中小企业的宗旨，开设多档次的贷款期限，创新担保方式，丰富贷款品种，在满足“三农”多层次、多元化的金融服务需求发挥了积极的作用。
（四）选址多在经济发达的县城
1.受县域金融资源的分布影响，村镇银行均设立在县城，尚未向下设立分支机构，并未真正深入到村镇地区。
2.越来越多的商业银行选择在经济发展状况较好的地区发起设立村镇银行，环京津及沿海地区成为设立村镇银行的首选。
（五）区域性银行仍为村镇银行发起主力
1.区域性银行成为主力军。由于监管部门对城市商业银行等区域性银行机构跨区设立分行的监管尺度收紧，众多城商行、农商行已经将设立村镇银行作为实现跨区经营的主要途径。
2.省外区域性银行积极性高涨。银监会调整村镇银行组建政策后，外省区域性银行发起设立村镇银行的积极性大增，开始布局村镇银行网络。
二、村镇银行面临的问题
（一）主发起行参差不齐，管理能力有待提高
1.主发起行资质不高，管理能力差。
2.异地机构发起设立多，管理难度大。异地金融机构发起设立村镇银行地域跨度大、管理半径长、协调和管理成本过高，不利于机构的可持续健康发展。
3.主发起行不重视，未进行专业化管理。部分主发起行未设立专门的村镇银行事业部进行专门管理，而是由其他部门代管。
（二）法人治理结构不完善，内控监督乏力
1.组织机构不完善，运行效率不高。大多数村镇银行虽已成立了“三会一层”，但部分村镇银行的董事长、行长、监事长由主发起行员工兼任，不是专职人员，也没有常驻在村镇银行，高管人员的缺失，制约了村镇银行的发展。
2.股本设置欠合理，股份制优势难以发挥。大多数主发起行持股比例高于50%，股权的高度集中可能会使村镇银行成为主发起行的附属机构，丧失决策流程短、经营机制灵活的先天优势，使村镇银行从公司治理到管理模式都难以有大的创新，缺乏独立性和创新性。
（三）吸收存款难度大，存款结构失调
1.机构成立时间短，社会认同度低。
2.网点机构少，覆盖范围小。
3.结算渠道不畅，银联卡发行难。近一半村镇银行没有接入人行大小额支付系统，且村镇银行的账户系统、信贷管理系统不能与人民银行正常联网，不具备开具票据、发行银行卡等基本功能，不能满足业务发展的需要，制约着村镇银行的发展。
（四）业务发展受限，经营前景不乐观
1.受制于资本约束，业务难以有效拓展。部分村镇银行资本金低于3000万元，受资本充足率、单户贷款占比、存贷比等多项指标限制，注册资本金较小的村镇银行发展后劲明显不足。
2.缺乏差别化金融产品，创新性不足。村镇银行业务与当地信用社基本重合，而信用社成立时间较早，占据了先发优势。村镇银行又缺乏相应的配套设施，金融创新不够，大大降低了在农村地区的竞争力。
3.经营成本较高，可持续经营难度较大。村镇银行经营的业务具有数额小、频率高的特点，所需的高流动性资产比例相对较大，因而资金成本相对较高。同时，由于农业保险制度、存款保险制度、利率激励机制等相关配套政策尚未到位，金融生态环境不佳等因素，致使村镇银行的商业可持续性存在很多问题。
（五）抗风险能力差，监管力量薄弱
1.信贷风险集中，抗风险控制能力弱。村镇银行信贷支持的主要对象为弱势产业和弱势群体——农业和农民，而农业和农民对自然条件的依赖性很强，抵御自然灾害的能力弱，极易形成风险。
2.机构扩容快，监管力量薄弱。由于村镇银行准入门槛相对较低，机构的迅速扩容必将成为发展趋势。然而县域监管力量比较薄弱，随着监管办的整合，部分县已无监管部门，有监管部门的县(市)普遍存在人员少、监管任务重的问题，对村镇银行的监管难以到位，难以取得好的效果。
三、加快我省村镇银行发展的建议
（一）发挥发起行作用，促进机构发展
1.适度扩大资本金规模。资金雄厚的主发起行要根据业务发展状况，注入与区域经济发展相适宜的资本金。
2.提供必要的技术和网络支持。主发起行要加大对村镇银行电子化建设的支持力度，使村镇银行依托发起方网络优势，竞争力得到显著提高。
一方面，新经济为银行业开创了广阔的发展前景，银行业成为新经济最大的受益者。
首先，电子商务与网络金融具有极其相似的内涵，网络经济是最适合金融业发展的沃土。新经济的交易形式——电子商务的实现离不开畅通的信息流、货币流和物流，而信息时代的金融业的血脉内不断流动的除了传统的货币流以外，也有大量的信息流，所以电子商务和金融业在运作方式上有异曲同工之处。而且值得注意的是，电子金融业务（包括银行业、证券业、保险业、基金业等）无须物流这一环节，完全可以通过网络来完成整个交易过程。因而电子金融不仅充当商品交易条件下的电子支付中介，而且其自身的交易活动是电子商务最集中、最典型的体现。如果说互联网最初的目的是解决系统化的信息传递问题，而今人们却发现互联网最有价值的应用领域是电子商务，而电子商务里最重要的领域是金融业。可以说，网络经济、虚拟经济仿佛是为金融业度身定造的。
其次，电子商务的迅猛发展所产生的支付结算需求将给银行业带来无限商机。无论是对于传统的交易，还是新兴的电子商务，资金的支付都是完成交易的必要环节，所不同的是，电子商务强调支付过程和支付手段的电子化。银行作为电子化支付和结算的最终执行者，起着联结买卖双方的纽带作用，网上银行所提供的电子支付服务是电子商务商情沟通、资金支付和商品配送三大环节中的关键要素。随着电子商务的快速发展，金融机构在网上支付、在线投资等业务L将大有可为。同时，随着金融电子化、网络化的快速推进，金融服务正向着任何时间、任何地点、任何方式（anywhere、anytime、anyhow）的3A目标发展，未来的金融业完全有能力抓住电子商务带来的巨大商机。毫不夸张地讲，新经济时代最有发展前景的产业之一就是金融业。
另一方面，作为网络经济最活跃的参与者、最大的受益者，银行业必并将成为电子商务乃至新经济持久而强大的推动力量。因为：
其一，网络金融本身就是信息经济的重要组成部分，离开了包括金融业在内的具体产业的增长，新经济的发展将是空洞的。经济决定金融，金融反过来推动经济增长，这一货币金融学的古老原则对新经济仍然发挥作用。
其二；网络金融特别是银行网上支付是电子商务实现的必要条件，高效、便捷、安全的网上金融服务是新经济车轮快速前进的剂。
其三，网络金融的发展对信息产业不断提出更高、更多的需求，从而进一步推动信息产业和整个新经济的前进步伐。正如在计量经济学的发展历程中，首先是数学对经济研究起到支撑和推动作用，而后经济学的进步又对数学产生了新的需求、从而推动数学发展一样，信息技术的发展令金融业焕发出新的生命力，而随着金融业变革和发展的深入，对信息科技又产生了崭新的需求，为其打开更高更远的发展空间。
二、网络银行：银行业必然的战略选择
新经济赋予了银行业巨大的发展机遇，但也改变着传统银行业的“游戏规则”，给传统银行业存在的合理性提出了严峻的挑战。
传统经济理论认为，在社会资本资源的组合与分配过程中，由于存在高昂的交易费用以及社会资金供求双方对市场信息拥有的不对称性，金融市场远未达到完全有效。而金融中介机构可以大幅度降低交易成本、消除信息障碍，从而在总体上提高社会资源分配的效益，金融市场的不完善性构成了金融中介机构存在的合理前提。但是在网络经济下，传统金融中介机构特别是银行业存在的两大经济基础却受到了质疑：
首先，传统商业银行的金融中介地位受到挑战。
银行业面临着由于新技术的发展和运用而带来的、不断加剧的资本、技术性双重“脱媒”危机，降低交易成本的金融中介价值受到来自网络银行以及IT产业、传统工商企业等非金融机构的挑战。一方面，由于网络银行的运营成本大为降低，从而有条件提供高利息来吸引客户，传统银行越来越难以吸收大量资金来形成规模经济，在降低交易成本上的优势正在逐步丧失，例如，美国的安全第一网络银行的货币市场及定期存单的利率高居美国银行前列，1997年其存款余额就超过了4亿美元。据测算，美国网络银行的存款额正以每年19％速度递增。而最为显赫的当数英国保诚保险集团成立的网上银行“Egg”，成立仅3个月即成功吸纳了60万客户，存款额逾130亿美元，占英国市场的1%。另一方面，众多的IT企业、工商企业已经介入金融服务业，借助其知名的品牌、强大的资金与技术实力、深厚的客户基础和丰富的市场竞争经验，以崭新的运作模式挑战传统商业银行，令金融服务市场竞争更加激烈。例如，美国通用、日本索尼等老牌制造南早已将触角伸向了银行服务领域。微软也曾试图通过收购美国某财务软件公司而实现其进军银行业的野心。如果没有法规和经营许可这道“马其顿防线”的保护，传统商业银行的地位实在是没发可危。可以说，“银行业是健康网络经济体系的命脉，但银行不是”。
其次，传统商业银行的信息优势受到挑战。
传统经济中，信息不对称和道德风险的普遍存在令掌握了大量经济信息的商业银行稳踞信用中介地位。而随着互联网经济、电子商务的发展，企业之间的商情沟通日趋简便，信息已经不是可以垄断的稀缺资源，信息不对称的程度下降，企业对传统金融机构信息服务、信用服务的倚赖程度也大大降低。经济主体在选择金融服务时将以信息透明度为重要衡量标准。所谓透明度，就是主动向市场提供信息的多少、收取费用的高低。商业银行和保险公司的透明度较低，共同基金等属于半透明机构，而证券公司则基本属于透明机构。随着金融市场交易成本的大幅降低和交易品种的不断丰富，将吸引更多的金融加以从传统金融机构转向金融市场。
面对新经济提出的严峻挑战，传统银行业承受着生死存亡的压力。有一句话说得好，“新经济就象一台压路机，如果不想被它碾碎，就必须成为压路机的一部分”。传统银行业必须进行战略调整，转变经营理念、变革经营模式、再造组织体系、重组业务流程，将网络银行确定为发展战略的重点，否则必将成为网络时代的“恐龙”。
三、积极应变：网络银行的发展策略
20世纪90年代中期的世界上第一家网络银行——安全第一网络银行的诞生产生标志着商业银行的经营开始与网络技术接轨，银行业400多年平淡无奇的发展历史在最近数年间异彩纷呈。
全球网络银行的发展生机盎然，无论在数量、资产还是客户规模方面都取得了爆炸性的增长。根据美国联邦存款保险公司统计，1993－1999年间，美国传统银行的资产年增长率为8%，而同期网络银行的资产年增长率高达53％。美国目前资产最大的网上银行Telebanc的资产从1993年的2．2亿美元发展到1999年的32亿美元，整整增长了I4倍。
目前国际网络银行已经从快速增长时期转入稳定发展时期，其6年的发展历程为我们提供了经验，也提供了教训，从而总结出发展网络银行的正确方略：
在业务体系上，必须积极创新，完善服务方式，丰富服务品种，提升服务质量。创新是银行业的活力源泉，特别在金融服务竞争日趋激烈、业内外竞争对手虎视眈眈、市场份额屡遭侵蚀的网络经济时代，创新成为银行除了安全、信誉之外的另一生命线。面对资本性和技术性“脱媒”的压力，传统银行必须重新构造业务体系。仅把网络作为新的产品营销渠道不是网络银行的全部内涵，必须充分利用技术发展、金融自由化、全球化为银行业带来的新业务机会，不断地开发服务品种。要以网络为业务发展平台，以银行服务为核心，构筑辐射保险、证券、基金等金融服务领域的“金融超市”，为“E一客户”提供“一站式”的全方位服务。要以互联网和数据仓库为基础，密切跟踪客户需求，实现联机分析处理和决策，提升服务质量。
在经营方式上，银行应该应该把传统营销渠道和网络渠道紧密结合起来，走“多渠道并存”的道
路。一方面，金融产品日趋多样化和个性化，那些技术含量高、设计复杂的高层次服务产品必须依靠银行销售人员与客户之间面对面式的互动交流，而网络银行则檀皮子高效率、大批量地处理标准化业务，二者的有机结合有助于充分利用银行资源，全面满足客户需要。另一方面，传统营销渠道积累了大量线下客户资源，发展“多渠道”营销方式，可以实现客户资源共享，不仅可以利用网络化新服务手段维护客户，还有助于提高网络银行的发展起点。实践已经证明，单纯的网络银行并非最佳选择。1998年，加拿大皇家银行收购了安全第一网络银行，希望它能成为其打开美国市场的跳板。但事与愿违，由于纯网上银行提品的单一性及局限性，难以达到初衷，只好另觅途径。安全第一网络银行本身也抛弃了虚拟的幻想，不得不由虚入实。为了适应客户对物理网点的需要，该行在亚特兰大开设了一个营业网点，并计划开设更多网点。另据调查，美国有70％的网络银行处于亏损状态，纯网络银行目前的困境正昭示着未来一段时间内银行业仍将以“多渠道”为主导方向。
在经管理念上，银行业必须实现由“产品中心主义”向“客户中心主义”的转变。传统商业银行经营理念的核心是“以量胜出”和“产品驱动”，其标志是通过机构和网点扩张实现规模经济，通过批量生产为客户提供标准化的金融服务，以此来降低成本。然而，在网络经济条件下，随着客户、尤其是网上银行客户受教育程度的逐渐提高，他们对银行产品和服务的个性化需求和期望越来越高，这就迫使商业银行必须打破传统的批量化和标准化经营理念，从客户需求出发，充分体现“以质胜出”和“客户驱动”，为客户提供“量身度造”的个性化金融产品和金融服务。为实现这一转变，银行必须将客户关系管理放在重要位置，完善客户数据处理系统，了解、分析、预测、引导甚至创造客户需求，为客户量身订做，从而获取金融服务附加价值。
在战略导向上，银行业必须整合与其他金融机构的关系，争取成为网络经济的金融门户。网络经济对金融服务业提出了整合和协同的要求，各类金融机构将以建立金融门户的形式共享资源、提升效率。网上金融门户在互联网上表现为提供综合金融服务的网站，在物理世界里则表现为管理公司。它是多家金融机构网上服务的结合，与各金融机构的交易系统存在直接连接。它一方面对众多金融服务进行打包加工，另一方面收集客户信息供成员机构共享。其建立和经营是各金融服务机构从冲突到协同的过程，对于中国金融业向综合化、全能化转型具有特别的意义。发达国家一些先知先觉着已经迈出了组建网上金融门户的第一步，例如去年4月，汇丰银行和美林证券就共同组建了一家提供网上银行和财务管理服务的公司——“美林汇丰”，其客户可以通过一个核心储蓄账户进行股票、债券、单位信托基金等投资，享受支票、借记卡、汇款、自动提款机等银行服务，并可以获得大量的市场信息。这一网站结合了两家机构在金融专业、创新服务、研究开发、地理分布以及品牌等方面的优势，已经取得了初步了成功。银行业应充分把握网上支付工具这一优势，整合其他金融机构的服务功能，以金融门户为发展方向，争取占据网络经济的核心地位。
展望未来，银行业将朝着以金融品牌为主导、以全面服务为内涵、以互联网络为依托、以物理网络为基础的综合化、全球化、电子化、集团化、一体化的全能服务机构的方向发展，银行业将在与新经济的紧密契合中找到自己的位置。尽管有人曾经预言“谁都可以做银行”，但我深信，“什么都可以做”的银行绝不是可以轻易被消灭的“恐龙”。
四、奋起直追：中国新兴商业银行要做新经济的弄潮儿
英特尔公司前总裁格罗夭（Grove）曾经指出，“国际互联网的魅力就在于它能迅速拉近不同社会之间的距离。在全球网络中发展中国家同发达国家的差距势将缩小，而决不会拉大”。互联网赋予了发展中国家赶超发达国家的历史性机遇，网络银行也给予了新兴中小商业银行超越占据绝对规模优势的大型竞争对手的机遇。网络银行的出现改变了以资产规模、机构网点数量、地域优势论“英雄”的传统经营思想，转为以获取信息能力、拥有信息量及分析处理信息，为客户提高优质金融服务作为评判优劣的标准。其投资少、维持费用低、辐射范围广、随时随地的接入、业务功能强大、信息传递快捷等种种优势，进一步为新兴商业银行后来居上提供了可能性。
新兴商业银行应充分认识到发展网络银行业务是在激烈竞争中取胜的契机。从国际形势来看，我国加入WTO以后，很快就会面临外资银行的大举进入，银行业的竞争将日趋激烈。国外银行在初始阶段可能采取避实就虚的市场竞争策略，即借重信息网络技术，通过为客户提供多样化的金融产品和优质服务，弥补其营业网点和人力的不足，达到依靠自身的比较优势抢占市场的目的。从国内形势来看，新兴商业银行只有10多年的发展历史，机构网点数量现在和将来都无法与国有大商业银行相比，不可能、也没有必要再走大摊子、高成本、低效率的发展道路，而必须运用高新科技手段争取客户、赢得市场。大力发展网络银行业务，可以在少增加甚至不增加网点和人员的前提下迅速扩大经营规模、增强资金实力。同时，大力发展网络银行业务的意义并不仅仅是巩固和扩大自身的客户群体，更为重要的是，要从全局角度确立“以客户需求为中心”的经营思想，强化“以客户满意为目标”的服务理念，并及时调整发展战略，逐步形成传统银行业务和网络银行业务“两条腿”走路的格局，即以传统银行业务支撑网络银行业务的快速发展，以网络银行业务拉动传统银行业务的持续发展。
结合我国具体国情，借鉴国外发展网上银行的经验，我国新兴商业银行在发展网络银行时应注意以下几个问题：
其一，要明确市场定位，强调自己的服务特色。专注于具有核心竞争力的业务发展，重视市场营销的作用，建立服务品牌，以特色化的服务赢得市场制胜的法宝——客户。
其二，要顺应形势，抢占先机。资料显示，全世界互联网的规模与信息流量大约9个月翻一番，而其成本同时下降50％，网上交易的金额至今年底将达到3000亿美元。中国作为全球最大的潜在电子商务市场，亦将为网络银行业务提供巨大的商机。作为中小银行，应当认清形势，快速反应，不断开拓新的经济增长点。
其三，要更新观念，迎接挑战。要有超前的眼光，未雨绸缪，积极参与，迎接网络银行金融时代的到来。
——要有战略上的超前认识，改变传统上以分支机构网点多少、地理位置便利为主导的银行服务方式，把经营策略提高到全国乃至全球的战略高度，认识到网络时代客户资源的超国界性和无极限性；
——积极主动地发展网络银行业务。可进行潜在网上客户的调查及跟踪，以此确定市场定位并进行网上银行业务设计，考虑哪些业务适合在网上、哪些业务应该先发展以及如何发展；
——开展银行金融业务品种创新。通过建立金融创新工程小组，制定金融创新工程方案体系，保证银行业务品种创新的经常化、规范化；
——推进以客户为导向的银行战略，推行对客户的高附加值优质个性化理财服务；
——建立单个客户的资料信息库，详细分析、全面把握客户金融交易及投资个性；
——全面分析各类电子银行服务种类的成本效益及相对优势，制定出关于资源重点投放的考虑原则及相关服务推出的优先次序；检查网络银行对银行内部管理文化及运作的冲击，并作出相应的改变。
其四，要整体规划，分步实施。
——要确定建立以客户为中心，适应业务发展需要，适应市场快速反应和产品创新需要，适应组织机构调整和管理需要的金融服务系统的网络银行建设目标。所采用的网络银行解决方案，必须基于先进的银行业务综合系统，具有良好的实用性、可移植性和升级能力，以保持科技开发的一贯性、兼容性和高起点，避免低水平重复建设；
——网络银行业务最后的赢家将是能够提供统一的电子支付平台，做到全面兼容且多渠道，因此要超前进行电子化平台建设规划和客户信息资源的整合，为业务应用和新产品开发打好基础；加强有关世界及亚洲区内互联网业、网上商贸及电子银行发展的研究及资料调查，加快发展有关网上贸易融资的发展步伐，探讨国际贸易组织如SWIFT等利用网上操作的发展及影响。
其五，要重点开发，讲求效益。受资金实力限制，中小银行在信息网络建设中不可能也没有必要像国外银行或国有商业银行那样过于集中的投入，可采用技术外包等形式，或者通过主动与信息技术公司和其他金融机构开展战略联盟，以良好的技术解决方案保持银行的传统品牌和支付业务的优势地位。
其六，要加强培训，储备人才。应加强对员工的培训及网络银行发展概念的介绍，网络银行的发展需要大批具有一流专业水准的，即掌握网络业务发展的重要保障。
最后，要防范风险，完善服务。庆期以来，安全问题一直是制约电子商务和网络银行发展的主要因素。因此要及时保持跟踪互联网应用以及保安技术的发展，特别是吸收欧美等发达地区的发展经验，及时了解本国同业有关业务动向。从国内外的经验来看，只要管理制度严格，技术手段先进，保护措施得力，能够切实把住对安全运行监测、安全防护、安全管理和安全评估等重点环节的控制，网络银行业务的风险还是能够在为客户提供优质高效服务的同时得到有效防范的。
结束语
新时代为银行业揭示了美好的前景，知识“爆炸”使银行业面临着跳跃性质变的巨大机遇，电子化、网络化、虚拟化、综合化、全能化将成为贯穿未来银行业发展进程的主旋律，发展网络银行已经成为全球银行业发展的必然趋势，这种趋势正在演变为金融领域里一场迄今最为深刻的革命。中国加入世贸组织以后，这场革命会更加迅速地到来。当代银行家必须高瞻远瞩、超前思维、灵活应变、占据先机，同时认清与机遇同在的挑战和自身发展中存在的问题。
农地的不同入市途径会衍生不同的金融需求，所以分析农地入市的金融需求需要结合具体的入市途径。对经营性集体建设用地而言，如果真的实现了与国有土地的同权同价，那么其入市的途径将与国有土地一致，即首次入市和二次入市都可以通过出让、出租、入股、抵押等形式实现。这里需要说明的是，尽管本文重点讨论农地的二次入市，但若经营性集体建设用地的首次或二次入市途径一致，那么其金融需求不会有重大差异，所以下文对此不再区分。对以宅基地为主的非经营性集体建设用地而言，由于法律将其转让限定在了集体经济组织内部，其直接入市不仅存在较大的体制障碍，而且政策也未对此改革方向提出更深入的意见，所以我们预计，非经营性集体建设用地的直接入市在可预见的未来仍将难以成形，以土地增减挂钩和地票交易为主的间接二次入市模式仍是主流。下文就结合这几种入市途径，具体分析其中的金融需求。
（一）信贷需求由于农村资金外流等状况的存在，农村经济组织尤其是农民贷款难一直是我国金融领域的难题。按姚长存（2012年）的测算，我国银行业对全国小型企业的整体信贷覆盖率大致在5.5％～6％，对乡镇企业的信贷覆盖率低于2％，影响其贷款难的一个重要原因就是抵质押物缺乏。随着农地可入市，这一瓶颈问题将获得缓解的可能。对拥有农村集体建设用地使用权的经济组织或个体而言，在需要扩大生产规模、引进先进技术和装备时，将可以选择以土地使用权作为抵押，向银行申请贷款；对拟进行农地交易的买卖双方而言，供方将可以用土地作为抵押申请资金进行前期的投资，以更好促成交易；需求方也可以在土地成交后以该土地使用权进行抵押，申请银行信贷支持，置换其已占用的资金，缓解流动性压力，甚至可以申请做成按揭贷款模式。在土地增减挂钩和地票交易中，这种信贷需求更为强烈。尽管两种操作模式存在“先占后补”和“先补后占”顺序上的巨大差异，但两种模式的共同点在于运作周期都较长，且在项目前期整合复垦农民宅基地和公共建设用地、安置农民阶段，都需要垫付巨额的资金。尤其是在地票交易中，如果农地不能作为抵押物，那么在取得地票之前，将很难获得信贷资金支持。即使是取得地票后，如果不能及时拍买到国有建设用地，那么地票就很难变现，将一直占用着企业的资金，形成企业巨大的资金压力。这也是我国现阶段土地增减挂钩以及地票交易存在“烂尾”项目的重要原因。农地入市后，增减挂钩项目或地票交易项目只需在完成第一阶段的安置农民甚至在与农民签订安置协议后，就可用拟复垦的建设用地作为抵押申请信贷支持，在复垦验收完成取得地票后，只需再将抵押物置换为地票即可。这就相当于打通了农地置换过程中的整个资金运转链条，有利于确保整个项目的顺利实施，实现农民、项目运作方、银行的多方共赢。
（二）投融资顾问需求这一金融需求大多源于农地的需求方，尤其是已经与银行建立业务往来的需求方。当客户因经营战略需要，拟购买、租赁或吸收农地作为出资入股时，出于专业与谨慎的考虑，往往需要对相关决策进行独立第三方的评估，从而产生聘请顾问的需求。目前大型商业银行普遍都提供有该种类型的咨询服务，在提供该类型服务时，银行会对客户进行细致的尽职调查，并对客户相关决策的前景、风险进行充分评估，最终对决策可行性出具专业意见并提供合理操作方案。从客户角度来说，聘请银行提供投融资顾问服务，有利于银行加深对客户经营与财务状况的了解，从而有利于双方扩大合作，如建立信贷业务往来等，这是银行从事该类型服务较券商类金融机构无法比拟的优势。此外，站在农地供给方角度，进行农地入市方式决策，是选择转让还是出租、联营、入股等，往往也涉及较为专业的研判，也会滋生投资融决策顾问需求。最后，由于商业银行尤其是大型商业银行客户基础广泛，且对客户了解程度较深，当某一客户存在购买或出让特定类型农地的需求时，商业银行还可在一定程度上提供居间信息服务。总之，随着农地入市项目的逐渐增多，围绕农地投资、转让、出租、购买等顾问服务需求会大幅增长。
（三）资金托管需求这一需求主要出现在农地转让、土地增减挂钩以及地票交易项目中。农地转让过程中，由于涉及土地权属的审验、登记、变更等多个环节，完成整个流程往往耗时较长。在这个过程中，任何一个环节的意外事件都可能导致交易中断。所以，对农地购买方而言，交易协议签订后，即将全部地价款支付给卖方存在交易中断后不能及时收回价款的风险；而对农地的出让方而言，也存在农地权利变更后不能及时足额收到价款的风险。此时，对地价款的资金托管需求自然产生。在双方签订交易协议后，农地的转入方就可以将全部或约定比例的购地价款存入指定托管账户，非双方同意该资金不能划转，直到农地权利变更完成，银行直接将托管账户中的资金转入卖方账户。同理，在土地增减挂钩和地票交易中，由于前期宅基地的收集、整理、复垦需要较长的时间，从项目启动到与所有农民签订完宅基地置换协议之前，存在对土地补偿款及安置费用进行托管的需求。这样有利于打消农民收不到价款的担忧，也保证了万一项目中断对项目方形成的损失，确保整个交易顺利实施。
（四）支付结算需求支付结算需求是农地入市过程中最基本的金融需求，也是最常见的需求。从农地转让中的一对一支付结算，到土地增减挂钩或地票交易中的一对多支付结算；从一次性支付价款，到分期定时支付或分期不定时支付，农地的不同入市途径会产生不同的支付结算需求，且这种需求呈现出越来越“个性化”与“定制化”的特征。受益于信息技术的快速发展与中央对“三农”金融领域的重视，以农业银行为代表的大型商业银行已将基础金融服务覆盖到了几乎所有的县域，即使是在暂时不能提供物理网点服务的乡村或边远山区，农业银行也都基本覆盖了“惠农通”等专用金融机具，可以满足村民任何时候足不出村的资金查询、转账与小额取现需求。也就是说，无论农地入市中的资金支付结算需求涉及到多偏远的乡村，也不论其需求多“个性化”，以农业银行为代表的大型商业银行都具备提供优质服务的能力。
（五）资金理财需求理财需求是由农地入市而衍生的金融需求。不论采用何种入市途径，一般都会涉及大额的资金往来，加上农地的出让方往往是农村居民或乡镇企业，投资经验普遍缺乏，投资意识相对薄弱，风险偏好也较为稳健，随着土地价款的到账，其资金很可能沉淀在账户上，从而产生保值增值的理财需求。尤其是在土地增减挂钩或地票交易中，宅基地被置换的村民往往集中收到大额土地补偿款和安置费用，如果没有合理的投资渠道，这笔款项很容易被挥霍掉，如我们在媒体上经常见到的“被征地村民获得补偿款后赌博返贫”的故事。所以商业银行在完成对农地价款的支付结算后，可进一步进行专项理财营销，既帮助农民获得投资渠道，也将资金循环在了自身体内。此外，对前述农地入市过程中可能产生的托管资金，商业银行也可为其配套专项理财方案，满足客户资金增值需求。
（六）资产证券化需求资产证券化需求既可能来自于农地转出方，也可能来自于商业银行。来自于农地转出方的土地资产证券化是一种资产支持型证券化，银行可在这一过程中提供信贷支持、托管、结算、理财等金融服务，不过对运作方要求极高，目前在我国基本无法实施，所以真正具有现实可行性的是银行主导的农地抵押贷款证券化。基本原理为：银行将农地抵押贷款出售给某一特殊目的实体（SPV），由该SPV对贷款打包组合并发行证券，再经过增信和评级后，将证券向社会或特定机构发售。由于实施土地抵押贷款证券化后，可减少原农地抵押贷款对商业银行资本的占用，有利于银行投放更多的贷款，支持更多的农地入市，所以对农地入市的买卖双方和银行来说，都具有支持证券化的理由。目前，我国商业银行还处在证券化业务试点阶段，但已取得较好效果。我们预计，随着试点的逐步深入，这一金融需求将快速增长。此外，农地入市后，将农地委托给信托公司经营管理的农地信托模式（如中信集合信托计划1301期）；以农地换取养老保险等社会保障的农地社保化模式（如宁夏永宁征地农民养老项目）；甚至由银行系的融资租赁公司根据客户需求，投资农地并租赁给客户使用的情形都可能出现并获得发展，由此可为商业银行的业务开展创造更大空间。
二、商业银行服务农地入市的策略
一是区域策略上，应渐次推进，避免一哄而上、全面放开。我国地域广阔，各地区经济发展水平、城镇化进度、土地市场活跃程度甚至居民恋土情结差异巨大。在东部沿海地区，城乡一体化特征日益鲜明，长期以来以隐形和间接方式实现农地入市的各种实践，已经活跃了当地的土地交易市场，深化了当地居民对农地流转的认识，农地入市的各种技术条件事实上均已具备；在中部地区，随着产业梯度转移的加快，以工业园区和产业集群为代表的建设用地增长正逐渐成为推动当地农地入市的主要动力；在西部地区，政策支持的农地入市试点早已开展，相关配套机制也一直在持续完善，但受制于工业基础和基础设施的薄弱，在试点地区之外的农地入市仍然存在市场需求不旺和居民意愿较低的双重压力。对商业银行而言，农地是新事物，加上其高度的敏感性，所以对农地入市的支持尤其是信贷支持应采取稳步推进的策略，不能一哄而上、全面开花。我们认为，在东部城乡一体化程度较高的地区，可全面放开农地入市的金融服务支持，但需制定严格的业务操作规范；在中部地区，可重点选择经济基础好、有成熟工业项目和产业支撑的地区进行金融服务试点，为全面开展业务积累经验；在西部地区，业务范围可暂时限定在政策试点地区，并在提供金融支持时，尽可能引入政府的增信。
二是客户选择上，应优先支持信誉高、实力强、管理规范的运作主体。农地的资本密集属性，决定了商业银行在筛选运作主体时，应高度重视客户的资金实力以及良好的投资经验，并优先支持利用农地进行实体投资的运作主体；农地的政策密切性，又要求商业银行高度重视运作方的管理规范性与内控体系的健全性，以尽可能避免操作不规范而导致的政策风险；农村经济组织或农民对农地尤其是宅基地补偿的高度敏感性，还要求商业银行应高度重视运作方的信誉以及历史信用记录，并优先支持高信用等级客户，以尽可能降低发生的概率。我们预计，禁锢农地与“市”隔离的门槛一旦被打破，必将在短期内迸发出巨量的金融需求尤其是信贷需求，这就更要求商业银行要以审慎和稳健的眼光去选择和评估客户。对商业银行而言，尽管信贷业务是农地入市供求方最可能需要的服务，但在信贷支持尚不具备条件的前提下，应尽可能营销客户的支付结算、资金托管和投融资顾问等中间业务需求，通过提供中间业务加深对客户的了解，再寻求进一步的深化合作。
三是项目筛选上，应重点支持规划清晰、市场前景广阔的入市项目。选择了好的客户后还应该优选项目。由于我国土地实行用途管制制度，所以在审查农地入市项目时，应特别注意拟支持项目的土地使用规划，并选择规划明确、用途合规、有市场潜力的项目进行针对性支持。我们建议，可从以下项目中重点选择：一是技术含量高、市场前景广的科技型、集约型现代农业和种业用地项目；二是立足新型城镇化的土地开发、基础设施完善、公共服务构建、新农村建设以及特色资源开发的城镇化建设用地项目；三是大型企业在农村地区的落地公司或子项目，环境友好、低耗能、低污染的环保型项目，以及承接城市地区产业转移的优质工业化用地项目；四是以农村物流体系、现代交通、通讯、互联网、电子商务平台建设为重点的信息化建设用地项目；五是为大型企业集团做配套产品和服务，有独立技术含量的配套型用地项目；六是大型企业尤其是农业产业化龙头企业扩大生产规模，在农村地区建设生产基地、延伸产业链条的用地项目。
四是服务内容上，应对接好客户需求，注重服务的综合化与多元化。除传统信贷外，还应加大对客户多元化金融需求的挖掘与开发，实现真正全面理解客户需求，按需营销。一是要注重供求双方的服务营销。如为农地的需求方提供信贷资金支持时，可同时向供应方营销专项理财服务。二是要注重综合金融服务方案的制定。从决策阶段的投融资顾问到具体入市操作中的信贷资金提供、资金托管和结算支付，以及项目结束后的理财和还款计划，应结合客户的具体资金流转匹配一揽子综合金融服务，实现对客户多角度、全方位的需求全覆盖，真正做客户的“财富管理专家”和“金融资源整合商”。三是要注重及时创新产品和服务。农地入市的具体操作千差万别，新的入市模式也会层出不穷，商业银行除要及时做好产品和服务对接外，还要加大对市场运行趋势的前瞻性研判，并要能结合各地经济发展水平和文化习俗，因地制宜地创新出区域性产品和服务。我们认为，在农村社会保障体系仍不健全、农民恋土情结仍然强烈的今天，以农地换取社保和不涉及农地使用权流转的农地信托、证券化模式将更能获得农地拥有者的青睐，围绕这方面的金融需求，商业银行可提前做好准备。
五是管理手段上，应注重技术支持和相关配套机制的构建和完善。作为金融服务的新领域，农地金融业务的持续健康发展还需要计量技术、风险管理、政策建设等配套机制的支持。一是在计量技术上，首先要解决农地的估价问题，这一问题在现行的业务实践中尚属于空白。我们认为，影响农地价值的最主要因素包括地理位置、所处区域土地市场活跃程度、当地基础设施建设水平、当地房地产市场趋势等。在具体估值技术上，可考虑市场比较法（以相近区域的农地历史成交价格乘以一定修正系数获得，适用于已有交易记录的地区）、未来收益法（以农地入市后的未来一定期间内产生的收益折现后获得）、成本法（以上缴政府的土地管理费加土地开发费、税费、利息以及合理的开发利润确定）等。二是在风险控制上，业务开展前，应对业务的风险容忍度、信贷限额、经济资本占用率等进行详细的测算、论证与说明，并建立有定期的监测体系，及时反馈业务开展中的问题并修正，确保将业务风险控制在可容忍的限度内。三是在政策完善上，应提前做好现有相关制度的修订，将农地纳入抵质押担保体系，制定合理的抵质押率，明确抵质押物估值变动时的处理措施以及具体业务流程。
六是资源保障上，应建立并持续优化人力、资源配置、激励约束等机制。一是应配备充足的客户经理，满足业务开展所需的人力支持。业务前期，应尽可能选配熟悉农村市场、业务素质较高且具有固定资产业务经验的人员进行项目调查，逐步积累经验后再培养新人。二是在资源配置上，应给予农地金融业务以适当优先考虑。首先在信贷资源配置上，限额内需求应尽可能满足，确保全行整体业务能维持在一个事先规划的规模水平；其次在费用配置上，应给予农地金融业务一定的弹性，满足新业务开展初期可能出现的多次调查、论证的情形。三是在激励机制上，应适当提高业绩奖励系数，鼓励客户经理投入更多精力钻研业务，同时要制定合理的尽免职规定，适当放宽风险追责，慎用处罚措施，减轻客户经理对新业务“不愿做、不敢做”的畏惧心理。四是在业务培训上，除定期组织客户经理进行业务交流，讨论各自好经验、好做法以及相关风险点外，还可适时聘请土地管理部门、行业专家进行农地政策、估价技术、风险防范等知识的讲解，持续完善农地金融业务的智力支持。
三、结语
所谓“私人银行”就是向高净值人士提供顶级的一揽子专业化的金融及非金融服务。本质是一种以财富管理为核心、以高层次人才为支撑、以研究分析为手段、以专业化服务为特色的高端个性化金融服务。由此也形成了人们对私人银行普遍的一个“门槛高、个性化、私密性和业务批发”的理解。
中国私人银行前景广阔
波士顿咨询最新统计数据表明,在中国个人金融市场,超过70%的财富掌握在50万美元以上客户手中,拥有100万美元以上私人银行客户数量仅占0.08%,却拥有了社会高达41%的财富。
据统计,中国目前达到私人银行客户标准的人数在39.8万-41.5万之间,中国私人银行客户拥有的财富规模最近5年以年均20.1%速度增长,预计未来5年仍将以年均14.6%速度成长,远超欧美。也就是说,到2015年,中国私人银行客户规模将达100万,拥有金融资产超过8万亿美元。可以说,中国私人银行的市场前景非常广阔。
目前,中国已有7家中资银行推出了私人银行服务,但是由于受体制、理念、利益、模式等诸多限制,国内的私人银行服务更多是个人理财服务的高端化,仍然是以传统的商业银行体制在开展私人银行服务,并不能为高端客户提供真正的私人银行服务。
民生银行于2007年底开始筹建私人银行。经过近2年的实践与探索,逐渐形成了一套区别于国外私人银行模式,而更符合中国国情的私人银行经营理念:在传统银行体制内,与商业银行业务、资源、服务紧密联系的基础上,循序渐进地革新传统的商业银行发展模式,逐步建立起一整套适应中国本土银行环境的私人银行管理体制。
“咨询驱动”的运营理念
民生银行对私人银行客户的定义是,在民生银行的金融资产折合人民币1000万元以上的个人或家庭,含存款、基金、保险、证券、理财产品、信托、债券等,包括在行内新开公司账户的独资企业家或控股家族。
在中国当前的现实条件下,民生银行提出了以“咨询驱动模式为主、以投资驱动模式为辅”的私人银行运营理念。原因是:一、目前,国内私人银行还无法突破混业经营、盈利模式、外汇管制等制约,投资驱动模式无法实现;二、可以发挥中资银行对本土客户理解得深刻和全面的自身优势;三、中国高端客户有强烈的自主投资愿望、信心以及自主投资的渠道、条件,缺乏的是金融知识和专业人士建议;四、中资银行几年来个人理财业务发展形成的大量私人银行客户的服务需要,表明侧重于以自我为中心,以量身定制为特征的咨询驱动模式成为未来高端客户的选择。
与投资驱动模式不同,咨询驱动模式要求私人银行通过专业团队的力量,致力于为满足高端客户需求和解决客户问题,设计各种个性化、本土化的综合解决方案,如个人与家庭风险诊断、资产配置与产品组合解决方案、子女教育与资产传承解决方案、股权投资与退出解决方案、艺术品投资与管理解决方案、企业战略转型与提升综合解决方案。解决方案的设计不仅仅局限在金融与投资方面,涉及到社会生活的方方面面,站在满足私人银行客户全方位需求的角度,而投资理财产品则是解决方案设计后的实施工具与手段。
非常“5+1”的服务模式
在充分进行市场调研的基础之上,民生私人银行上海中心结合分支行的实际情况,率先在业内推出了具有创造性的“非常5+1”咨询驱动服务模式。通过涵盖银行、券商、投行、信托、私募、企管、会计、税务、法律等的综合性平台向高净值客户提供多方位服务,以创建一条具有中国本土特色的私人银行之路。
所谓“非常5+1”模式,就是以支行客户经理为接口,以私人银行为中心支点,整合民生银行私人银行总部、外部专家团队、其他业务条线与合作联盟的资源共五方支持力量,利用杠杆效应提升服务水平,打造专业化、一体化服务环境,维护良好客户关系,体现私人银行品牌价值。
此举显然有别于国内外同业――产品上,目前的私人银行市场,不少中外资银行更侧重于向私人银行客户提供高端理财产品――民生银行则广泛利用渠道优势,更加注重为客户同时提供全方位的金融解决方案及非金融服务;服务模式上,中资银行一般为1个私人银行经理+1个私人银行顾问,即“2+1”或者“3+1”模式,但民生银行通过整合行内外的各方资源,形成“5+1”模式,尽可能多地为客户提供服务。
通过民生私人银行上海中心总经理张咏形象的介绍,非常“5+1”服务模式概括起来就是:
一、搭建一个综合平台。这个平台上我们可以提供涵盖商业银行、证券公司、投资银行、信托公司、私募股权、企业管理、资产管理、会计、税务、法律等各个与高净值客户工作生活密切相关领域的服务。
二、提供两大服务:以民生银行现有服务资源为基础,结合外部资源为客户提供全方位的金融及非金融服务。
三、打造三种载体:通过“财富大讲堂”满足特定群体需求;通过“幸福快递”打造个性化专业解决方案;通过“富仁荟”构建客户互动平台。
四、开拓四条渠道:提供客户发起、客户经理发起、私人银行中心发起及总部发起四种服务流程。
五、整合六方力量:以私人银行中心为支点,结合外部专家顾问团、总部专家、民生各业务条线、合作联盟、私人银行顾问、支行客户经理共六方资源,使之形成有效合力,更好地为客户提供服务。
非常“5+1”的效果
民生私人银行上海中心的定位可以用4个词来概括:支持、服务、创新、品牌――“支持”上海分行各支行高端零售业务的发展;“服务”上海分行现有高净值客户及零售业务队伍;在分行总体战略安排下,在私人银行业务模式等各方面“创新”;迅速在上海业内塑造优秀的私人银行“品牌”形象。
广泛利用渠道优势,注重提供全方位的金融解决方案及非金融服务的民生私人银行非常“5+1”模式,不仅很好地体现了这4个定位,而且赢得了同业的普遍看好。
据民生私人银行上海中心总经理张咏称,民生私人银行期待通过这一“非常模式”给客户带来“非常体验”:不仅为客户提供金融解决方案,同时还满足其非金融方面的需求,例如民生私人银行将通过开设富人保险讲座,投资策略分析,艺术品收藏讲座等“财富大讲堂”来满足特定群体的特定需求;通过“幸福快递”打造个性化资产配置与产品组合解决方案、子女教育与资产传承解决方案、股权投资与退出解决方案、企业战略转型与提升综合解决方案等等;通过“富仁荟”的新形式构建客户互动平台,例如建立慈善基金会、举办客户古董收藏沙龙、富人互动聚会等等。“对尊贵的客户努力做到‘富’+‘福’=‘服’。他们‘财’的方面变得更‘富有’了,生活变得更‘幸福’了,对我们来说就达到了一个词‘佩服’,也就是对我们的私人银行服务‘服气’了”。
7月1日,民生银行私人银行事业部率先在全国范围内,由原先的直营模式变为矩阵式管理。此次业务优化的核心在于:完善中国民生银行零售银行服务体系,充分整合全行各类资源,充分发挥各方力量与积极性。
关键词：二级分支行；生存和发展；策略
中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）010-0-01
目前，在整个经济社会发展取得成就的同时，也面临着国内外复杂的形势和一系列风险考验。经济下行压力大，发展放缓已成为新常态，银行业不但面临诸多困难，还要面对互联网金融的冲击和同业的残酷竞争。二级分支行作为银行业的前沿阵地，生存与发展的压力更是前所未有，但困难预示着希望，压力蕴含着机遇，二级分支行更要在困难中积极探索，攻坚转型，不断发展壮大。
一、紧跟上级行部署，做好转型推进工作
在利率市场化、互联网金融冲击、客户需求多元化等因素的影响下，银行业要发展就必须改变原有传统的经营模式，转型是银行发展的必然趋势。银行转型是一场自上而下的变革，各商业银行总行是转型发展的总设计师，一级分行是政策传导者、方案制定和业务指导者，而二级分支行则是具体转型方案的实施者。二级分支行要在上级行的引导下，认真研究上级行制定的转型方案，了解全行转型目标，明确转型方向，落实转型策略，要善于借鉴他山之石，推广和复制兄弟行成功的经验和案例，发扬优势，补足短板，打通转型发展的“最后一公里”，实现全行经营方向和经营理念的彻底转变，完成转型发展。
二、密切银企合作，共渡难关
银行和企业之间是唇齿相依和休戚与共的。企业的发展离不开银行的支持，同时，企业更是银行存在和发展的基础，企业为银行提供了业务发展的空间和金融创新的动力。没有企业的发展就没有区域经济的发展，就没有银行生存和发展的土壤。当前经济环境下，银企之间更要密切合作，同舟共济，共渡难关。银行要加强与企业的沟通和联系，密切关注企业的经营情况，及时掌握企业的大额资金变动情况和未来发展策略。此时要求银行的客户经理及各级领导不仅要有灵敏的嗅觉，更要有独特的判断力和决策力，对于有市场、有发展前景的企业，要建立机制予以支持，与企业结成战略性合作伙伴，强化联动营销机制，开展全方位的金融合作，确保存款、贷款、工资等基本业务全部落户本行，各项新业务要与本行密切合作。银行可上门为企业员工提供办理信用卡、交通龙卡，安装OBU等业务，提高服务质量的同时，增强企业与银行的粘度，实现银企双赢。
密切银企关系不仅要锦上添花，更要雪中送碳。目前的经济形势，正是银行寻找企业、评估企业、筛选企业和嵌入企业的最佳时机，企业无论大小，只要符合国家鼓励方向，政策支持，就是目标企业，要开展调研，制定有效的实施方案，先人一步，抢夺先机。
三、加快金融创新，支持小微企业发展
在大众创新、万众创业的年代，小微企业发展势头迅猛。银行传统的信贷业务已无法满足多元化的客户需求，银行在巩固传统小企业业务的基础上，要积极探索小微企业发展的新路径，拓宽服务区域，灵活地将上级行的信贷产品政策与区域经济、区域小微企业的实际情况相结合，开发适合小微企业的金融新产品，解决小微企业融资难问题。创新产品要紧紧围绕市场需求设计，一定要走向市场，不能做成样品，要变为商品。可通^对区域内商圈扫街式走访、调查和可行性研究等形式，有针对性地开发适用于新需求的金融新产品。比如，对于大型商场、连锁超市等批发零售型企业，可对入驻商户发放“市场贷”，在有效规避信贷风险的同时，切实解决小微企业融资难问题，使银行小微企业业务向”小额化、标准化、批量化”转型，实现经济效益和社会效益双丰收。
四、促进收入结构调整，大力发展中间业务
随着利率的市场化，银行利差逐年收窄，各商业银行主营业务收入中，中间业务收入的比重逐年大幅提高，中间业务收入已成为银行业收入的主要来源。银行要增收就必须保证中间业务收入的稳定增长。要调整原有的收入结构，由依赖重资产、重资本向轻资产、轻资本转型，收入方式由传统领域、传统业务向新兴业态、新兴渠道转型，由融资向融智转型。要深入挖掘资金管理、同业、国际业务、金融市场等外延业务潜力，重点拓展理财、信用卡、贵金属、保险等重点产品。关注地区经济发展形势和国家的发展政策，捕捉经济政策带来的业务增长空间，拓展中间业务，提高收入。
五、大力拓展县域业务
随着国家新农村建设的不断深入，农村经济发展进入了快速增长通道，农民收入稳步增加，县域业务逐渐成为各家银行新的竞争领域。发展县域业务，要充分发挥本行现有的优势，避免铺网点，拼资源，要建立“一行一规划”的差别化管理机制，注重完善网络金融渠道建设，做好金融知识宣传普及，合理布局助农取款点，为农民提供方便、快捷的金融服务。同时，加强与市、县各级农业部门的联系，充分利用各种信息渠道，及时掌握县域政策、项目、规划等信息，抓住抢占市场的先机，主动营销，及时跟进，有针对性的投入信贷资源，将县域业务做大做强。
六、加大激励与考核机制 充分能调动员工积极性
在生产力“三要素”中，劳动者是生产力中最活跃最根本的因素，离开了劳动者生产力就失去了内涵。企业要发展，首先必须充分调动人的积极性，最大程度地发挥人的潜能。二级分支行要在省分行费用配置原则下，结合本行实际情况，细化考核方案，制定清晰、明确的量化考核办法，让员工易于理解、便于执行，并且要及时兑现，激励到位，充分发挥财务资源的绩效激励作用，最大限度地调度各层级员工的营销积极性和主动性，增加员工“价值”敏感度，引导全行向业务目标努力，从而实现全行经营目标。
七、提高精细化管理水平，优化资源配置
