企业市场营销策略论文:当代企业市场营销策略论文 一、市场营销策略对当代企业发展的重要性 在中国经济市场竞争激烈的环境下,如果企业能将市场营销策略做好,就相当于在市场中掌握主动权,从而为争夺市场打下了最牢固的基础。所以,现代的企业要将营销策略重视起来,因为它才是企业立足的根本,而市场营销策略对于企业的重要性一般体现在以下两个方面: (1)现代企业的一切经济活动都是围绕市场营销策略进行的市场营销从根本上来讲就是交换。在现代企业当中,从每一位员工到整个企业都是以生产目标为中心从而展开工作的,从一开始的产品研发阶段到生产阶段,再到包装阶段,经过这一系列的环节之后才能投放市场进行销售。市场营销需要在这些环节中充当交换的场所,就是将产品所具有的价值和消费者手中代表价值的货币进行交换。市场营销的含义就是将企业的产品推销到市场当中,最终的接受者就是对他们消费的人们。所以,做好产品的营销策略在很大程度上就是获得了和消费者进行交换的最好方法,也对企业的经济效益产生了很大的影响。企业要将市场营销策略的制定重视起来,这样才能将产品最初的设计到最终的销售做出一个合理的规划,进而在这个市场中占据一定的位置,最终帮助企业获得更高的经济效益。所以,我们可以从这些方面看到,市场营销策略贯穿了现代企业发展中的各个环节并且发挥出了非常重要的作用。 (2)当代企业的发展和价值离不开市场营销策略企业的发展目标是要实现自己的市场价值以及在市场中获取较高的经济效益,这两方面需要共同发展,只有提高了自身的价值才能获得更大的经济效益,而要实现自己的价值就需要将产品做好并在市场中站稳脚跟。所以现代企业的发展无论何时都不能离开市场营销策略,它是企业生存和发展的重要战略,并且包含了产品的销售价值和市场调研价值。首先,对于当代企业来说,通过合理的市场营销策略把自己所生产的商品销售出去是最基本的目标,如果在策略制定上出现失误,就会导致商品无法销售出去,造成大量的货物囤积,这样就非常不利于企业的发展。其次,在制定营销策略之前要做好对市场的调研和分析,要充分了解市场的需求,将收集到的信息和数据进行科学的研究才能制定出具有针对性的策略,这也是对市场调研价值的准确反馈,同时也为以后的市场调研提供基础和参考。 二、市场营销对当代企业发展的具体策略 在中国社会经济市场中立足也同样是每一个企业发展的目标。一个正确的市场营销策略会让这个企业在市场中站稳脚跟并且保持住一定的优秀竞争力,只有这样才能实现企业的最终目标。而市场营销对现代企业发展的具体策略主要表现在以下三个方面: (1)树立正确的市场营销理念并满足消费者的需求现代企业要将市场营销的理念树立起来,把这一理念作为销售行为的指导,这就需要企业的所有员工齐心协力,把做出让顾客满意的产品作为共同的目标。俗话说:顾客就是上帝,所以企业的营销理念要把顾客放在首位,顾客的需求就是企业的需求,哪个企业要是了解并满足了顾客的需求,哪个企业就赢得了市场。所以,从顾客的角度思考问题,做出顾客所需要的商品是现代企业在市场营销中非常重要的基本策略。 (2)做好市场营销环境的调查,应对市场需求的变化对目前的市场环境做深入仔细调研可以有效的降低市场营销的风险,从产品最初的设计阶段、投入生产阶段、再到最后的销售阶段都要把市场的调研数据作为依据,并将产品进行一个准确的市场定位。通过对市场的调研,获取准确的市场信息包括顾客需求信息、竞争对手的信息、国家宏观调控及出台相关政策信息,有的企业还需要了解国际市场环境与国际经济的动向信息。 (3)建立起规范的市场营销管理体系企业需要根据自身的实际情况和目前市场的状况来建立一个完善的市场营销管理体系以及市场营销管理制度,这样才能实现现代企业在销售管理中的规范化、科学化、制度化,保持并逐步提高在市场中的优秀竞争力。企业需要对营销管理的职责和工作范围进行明确,这样才能把目标和市场营销结合起来,更有助于企业未来的发展。 三、结束语 综上所述,现代企业的生存与发展都离不开市场营销策略,要与时俱进,学习并借鉴一些国内外成功企业的经验,这样才能帮助企业在未来的道路上越走越远。在这个竞争激烈的市场中要明确制造产品的目标和方向,对市场和消费者进行详细的调研,了解他们的需求,制定出合理的营销策略,才能在市场中占据一定的位置。本文对市场营销策略在当代企业中的重要性进行了简单的分析,并提出了一些制定市场营销策略的建议,希望能够发挥一些作用,使我国正在成长的中小型企业能够顺利发展,在不久的未来打出一片属于自己的天下。 作者:范文婷 单位:山西工程技术学院 企业市场营销策略论文:企业市场营销策略论文 一、客户关系营销策略 首先,确定客户关系,要了解客户的基本需求,客户是怎样评价企业的产品和服务的。其次,认识企业和客户之间的关系,站在战略的角度来衡量客户和企业或者竞争对手之间的关系。再次,改进客户关系,细分市场上最有价值的客户,了解决定客户关系的最关键因素是什么。怎样建立足有成效的客户关系战略方法。最后,监测客户关系,持续不断的调研市场竞争环境和客户关系的变化。总之,整合营销战略是提供给企业客户关系为基础的营销战略。能使客户认识在营销过程中最重要的因素,并运用市场战略分析方法来确定最有成效的市场营销战略。 二、网络数据库营销 网络数据库的起源和发展。数据库营销在发达国家已经非常普遍,对全世界而言,作为一种营销理念,越来越得到企业的重视,在维护客户关系,增加企业利润方面,发挥着非常重要的作用。由于计算机技术和网络技术的不断发展,顾客数据库利用电脑的作用方面,贡献非常巨大。网络数据库营销的定义。所谓网络数据库营销,简言之就是网络营销和营销数据库的有效整合。而网络营销就是指借助网络技术,通信技术,数字交互媒体技术来实现企业营销的目的。其特点是有广泛的受众,门槛低,能减少流通和营销环节中的成本,提供了形式多样,便利实时的交流渠道。营销数据库就是指企业收集大量的客户信息,建立数据库,不断的更新数据库信息,以此来辅助企业确立营销目标,迅速地挖掘客户需求制定产品定位,确立营销方案。网络数据库营销在巩固企业竞争力,加强客户交流,稳定供应商关系方面,有着独特的优势。 三、网络数据库营销的应用 准确的市场预测和实时的市场反映。基于数据库中客户的性别,年龄,职业等其它相关因素,利用数据挖技术和智能分析技术购买每一件商品做出具体的预测;根据顾客的信息确定营销方法,促销手段,提高效率。辅助企业确定合适的产品和适合的产品价格。企业管理者根据市场信息调整采购计划,生产计划,减少库存,以达到适时生产的目的。增强企业的市场竞争力。分析每个顾客的盈利率。应用数据库中的详细数据,能够深入了解到微观信息,增强了区分客户的统计技术。计算出了每个顾客的盈利率。而实际上能够给企业带来高利润的顾客只占所有顾客的20%,企业应该提供有特点的服务,提供产品的价格优惠和奖励机制来维护这些顾客的忠诚度。同时要警惕竞争对手对企业的这些优势客户发动竞争。三、基于客户关系管理的市场营销重要性中国加入WTO以来,随着市场竞争的日益加剧,我国的面临着越来越严重的考验,学习西方先进的管理思想和技术,转变旧的营销观念显得越来越重要;基于客户关系管理市场营销是现代信息技术和营销理念结合的成果,是企业在未来竞争中的必然选择。 四、结束语 在激烈的市场竞争环境中,企业要想长足发展,以客户为中心,以客户的价值为首要目标,来实现企业盈利的最终目标,赢得客户,建立和客户之间诚信友好的供求关系,是企业实现自身目标的必然选择。基于客户关系管理的市场营销,它是利用计算机技术,网络技术,结合最前沿的营销管理理论让客户关系管理更加科学,使营销策略更加富有成效。合理的借鉴和利用将是企业长足发展的已成为企业不败的重要因素。 作者:朱新雪单位:黑龙江八一农垦大学 企业市场营销策略论文:小企业国际市场营销策略论文 一、国际市场营销中,小企业的优势和劣势 1.优势相比较于大型企业和特大型企业,小企业无论是规模、人才架构,还有管理水平和技术方面都并不出色。但是在国际市场营销中,正是因为这样,小企业得到了灵活,高效的特性。在竞争激烈的国际市场,可以根据传递的消息,更加快速,和准确的做出有利于市场变化的决定。不但如此,小企业因为规模的限制,在营销过程中,更加能够体现出个人的能力优势,找出适合企业的人才。在中国,因为人口密度的关系,大量的劳动力资源成为了国际市场的一大特色。在解决国内闲置劳动力的同时,低廉的劳动成本使得小企业在产品价格方面有个更大的优势。而且,国内的专业市场对小企业进入国际市场有着很大的促进作用。较为明显的长三角,珠三角等行业区域集中化的地方,能够提供小企业更多,更全面的讯息,在短时间内了解商品行情。依托这个条件,小企业能够更为便捷的开拓市场。2.劣势对于众多小企业而言,制约公司发展最为严重的方面在于管理水平的不足。很多小企业基础管理薄弱、企业制度不规范,生产经营并不严格等等,严重限制小企业的效率和发展潜力。其次,设备落后,技术水平不高,使得小企业的创新方面严重不足,甚至是没有。劳动型密集产业如果不具备产品的升级换代,将注定在未来的国际市场竞争中被淘汰。还有,小企业对品牌价值并不看重,产品的附加值不高。品牌是一个企业的商业信用和技术水平,质量水平,以及员工素质和管理水平的综合表现。所以,企业品牌在日益竞争激烈的现在,越来越关系到小企业能否脱颖而出。还有一个关键因素就是资短缺,小企业的自身实力薄弱,缺乏抗风险的能力弱,在财务制度上面也并不规范,正是因为这些原因,银行贷款也更多会倾向于大型企业和特大型企业,对小企业有这样或者那样的限制。所以资金的短缺也成为小企业的发展瓶颈。 二、开拓国际市场营销对小企业的好处和必要性 随着国内小企业数量的增多,市场渐渐趋向于饱和,小企业的竞争压力越来越大。开拓国际市场,就显得格外重要。这样,小企业面对的消费群体就会从国内变成全球,大大的延伸了小企业的生存空间。让小企业缓和了压力的同时,还能够得到发展。而,在越来越开放的全球化环境,使得许许多多的消费者更加倾向于追求新鲜的事物,却不是大品牌带来的固定模式。特殊化消费群体的产生和发展,给小企业提供了机会,相对于大企业来说,小企业有着更加灵活的经营模式和独特的优势,必须牢牢抓住机会。同时,国内小企业数量繁多,但因为企业的管理水平或高或低,导致了小企业水平层次不齐。在国际市场当中,能够接触更加先进的经营理念,推进小企业的发展和进步,无形之中加速了水平低下企业的淘汰和资源浪费。 三、结束语 总之,小企业进入国际市场营销是一种必然的现象,国际市场营销策略优秀与否将直接决定小企业在国际市场营销的成败。小企业应该完善企业的管理,树立国际营销的先进理念,抓住每一个机会,与此同时,也要学会扬长避短,依托自己的特色和优势,强化小企业的整体营销能力,并努力提高小企业的国际市场营销竞争力。在全球化的今天,小企业必须面向国际市场,迎接挑战,重获新生。 作者:叶晓东 单位:福建省福建师范大学协和学院 企业市场营销策略论文:企业革新市场营销策略论文 市场营销实际上就是为了使市场的实际需要得到满足而采取的一系列与市场相关的活动。在新形势下,怎样在市场营销上进行创新已经成为企业提高市场竞争力的关键所在。企业在市场营销的过程中需要与顾客需要相结合来展开活动,进而推动企业的全面发展。 一、目前我国企业市场营销策略中存在的不足 (一)企业营销观念落后 因为受到计划经济体制的影响,我国很多企业的市场营销观念趋向于保守,很多观念已经根深蒂固,很多企业始终通过传统的营销观念进行生产和营销,他们并未真正认识到买方市场已经形成,本身的生产经营过程中国存在明显的滞后性,市场的客观需求很难得到满足。一些企业只顾追求短期利益,在营销过程中使用沿用以前的营销模式,企业的长远发展被忽略。 (二)缺乏高层次的营销管理 我国企业整体上的管理是缺位的,高层次的营销管理是缺乏的,同时整体规划程度也比较低。首先,一些企业的市场营销策略缺乏系统性,通过市场作为导向进行随机部署,加上受到传统营销理念的影响,不能做到内外相协调,过分追求短期利益,重视表面业绩,不能对市场现象背后深层次的原因进行分析,其次,很多企业缺乏高层次的营销管理,从根源上来说,很多企业并未认识到市场营销的真正意义,营销并不单单是营销部门的责任,企业应该将市场营销放在企业整体发展的战略高度上。 (三)创新能力不强 我国自从加入世界贸易组织以来,国外多外资企业来到我国发展,我国企业面对这种挑战要想积极应对,就要在自身产品设计与研发上狠下功夫,这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。但是从现阶段的企业发展来看,我国企业受到国外企业的影响非常严重,市场开发能力并不是很好。另外,创新能力也是制约我国企业发展的一种重要原因,目前我国政府已经为企业创新发展创造了良好的生产与经营环境,但是恶性竞争、无序竞争等情况非常严重,很多中小企业的发展始终步履维艰。 二、企业市场营销策略革新分析 (一)革新树立买方市场观念 为了能够与全球化市场趋势相适宜,我国企业应该对营销观念进行积极的转变,对业务市场进行不断拓展。首先,企业应该树立起与时展相适应的营销理念。为了与企业发展需要相适应,我国企业应该积极转变营销理念,与市场发展相迎合,对新的市场需求进行创造,对国内外市场开发工作进行不断强化。其次,企业应该将市场作为营销的导向,对企业自身的生产结构和销售策略进行规划,同时与全球化发展相适应,引入国际化的市场营销理念,建立起与自身发展相适应的市场营销策略。 (二)革新并完善市场营销管理体系 企业应该对营销组织结构的建立进行强化,并对市场营销体系进行完善。我国企业管理层应该将营销工作放眼于经营发展的战略高度上,树立起整体的市场营销理念,并不是只有营销部门才能对这些工作进行负责。企业应该对所有部门的潜力进行充分调动,将各个部门之间的协调与沟通工作做好,并对市场营销目标进行梳理,使企业全体员工朝着共同的目标迈进。同时,企业还应该对营销人员的重要性进行充分重视,营销人员在推广产品的过程中应该对产品的各项功能以及售后服务进行全面的介绍,对消费者的真实需求进行深入的了解,将市场中的最新动态反馈给企业,将直接接触消费者的优势充分发挥出来,市场调查应该具有一定的针对性,将其作为市场营销部门进行营销战略选择的一种有力依据。 (三)加大对创新能力的培养力度 在新形势下,科技竞争是一项非常重要的内容,在这一领域中,企业只有不断进行技术创新,将新材料、新技术应用在生产的具体环节中,并对产品设计进行不断的改良,将新产品的开发周期缩短,这样产品才能在市场中保持一种前沿性。近年来随着市场经济的不断发展,目前我国企业的营销意识较以前相比已经有了明显的增强,同时网络也开始在营销过程中扮演着十分重要的角色。这时企业应该将市场作为导向,结合市场的实际需要对企业职能部门进行划分,并对人员配置进行调整,对有限的经营资源进行合理的分配。与此同时,应该对新的营销渠道进行积极的引用,使客户群体得到扩大,建立起多层次、多角度的营销网络,使企业的市场占有率得到进一步提高。企业在营销渠道创新的过程中,一定要对市场需要进行考虑,同时还要注意与法律、社会道德规范相符合,营造起一种积极健康的企业创新文化。 三、结语 综上所述,目前重视营销战略已经成为一种意义深远的课题,企业应该对自身条件进行充分的重视,同时对企业未来的发展趋势进行综合考虑,对自己的营销策略进行合理的安排与规划,在此基础上制定出与市场需要相适应的营销战略,促进企业的可持续性发展。由此可见,在新形势下要想在激烈的市场竞争中占有一席之地,就要对自身条件进行深入的了解,建立起买方市场观,并对市场营销组织结构进行不断的完善,对市场环境中的各种挑战进行积极的应对。 作者:姚雨龙 单位:周口师范学院经济与管理学院 企业市场营销策略论文:电信企业市场营销策略论文 [摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。 “所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。 一、电信企业的正确定位 电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。 资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。 因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。 二、电信企业行业特点与营销重点 电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点: (一)不可触摸性 服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。 因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。 如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。 1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。 2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。 3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。 4、象征即企业的标志,如电信的徽记。 5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。 (二)不可分离性 服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。 (三)可变性 服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。 (四)易消失性 服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。 由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。 内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语) 交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。 相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。 三、全员营销的营销策略 全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。 怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为优秀,市场营销以顾客满意为优秀”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。 全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机 线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。 全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。 全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。 由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。 四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化 服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。 作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。 企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。 因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。 五、价格手段,不可多用,不能滥用 价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。 六、拓宽经营范围,实行差别化服务 当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。 这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。 经营范围的拓展,不仅包括外延的拓展,还包括内涵的拓展;不仅仅是量的增加,还包括质的提高。同时细分市场,做到有的放矢。比如对学生较为集中的地区,实行免费装机发售电话卡刺激消费;对于消费层次不高的人应教会他们使用程控电话的多项功能,如“呼叫等待”、“转移呼叫”等,提高通话率;对于消费层次较高的人应大力宣传“一线通”等先进业务;对于大用户(主要指那些群体数量少但业务量比重大的用户)建立大户室,设立大用户档案,甚至于采取青岛局的办法:为大用户设立“绿色通道”,特事特办,使大户业务稳中有升,同时推出新业务后率先向他演示,从而引导消费。 总之,在我们电信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;以全员营销思想为主导,突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应,重视企业文化建设;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;以先进的营销理念武装我们的头脑,使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头,勇往直前。 企业市场营销策略论文:中小企业的市场营销策略 摘要: 目前我国中小企业在市场运作的过程中还存在很多问题,使得他们在应对市场的挑战的时候处在极其严峻的形势,因此,如何结合自身的特点与优势,制定出一套适合自身企业的,符合市场经济发展需求的市场营销策略,是我国中小企业急需解决的问题。本文就我国中小企业市场营销中存在的问题进行分析,并提出有效的中小企业的市场营销策略,以期为我国的中小企业的发展提供参考,从而优化市场营销策略,提升其在市场中的竞争力,以此来解决发展中所遇到的一些问题以及应对日益激烈的市场竞争与挑战,实现中小企业健康、稳定、可持续的发展。 关键词: 中小企业;市场营销;问题;策略 随着经济的不断地发展与经济体制改革的不断深化,我国已步入信息网络化经济、知识化经济以及全球化经济的阶段;再加上我国加入世贸组织之后,市场空间更加广阔、灵活,使得我国的中小企业正面临着空前激烈的竞争与挑战。对于我国而言,加入世贸组织是又一次的经济革命,在此过程中市场经济进行不断的整合,中小企业在获得快速发展的同时,也面临着被淘汰的危机。我国中小企业的规模相当庞大,它是我国国民经济中不可或缺的一部分,对财政的收入、经济的发展、社会就业以及市场的繁荣和稳定都具有非常重要的意义。但是,在我国的中小企业中仍然存在许多问题,阻碍了中小企业的健康、稳定、可持续的发展,甚至有的中小企业正在面临被淘汰的危机。因此,中小企业急需制定一套符合自身实际情况与市场经济发展需求的市场营销策略。本文先就我国中小企业市场营销中存在的问题进行分析,并提出有效的中小企业的市场营销策略,以期为我国的中小企业的发展提供参考,从而优化市场营销策略,提升其在市场中的竞争力,以此来解决发展中所遇到的一些问题以及应对日益激烈的市场竞争与挑战,实现中小企业健康、稳定、可持续的发展。 一、中小企业市场营销中存在的问题 1.市场营销环境形势十分严峻 相较我国的大型企业来说,中小企业的市场营销劣势非常明显,中小企业无论是市场营销的方式还是策略又或是其他方面都要落后些,而且,在销售组织、渠道以及人员素质等方面,中小企业与大企业之间的差距还很大。比如,大型企业实力雄厚,人员充足,对于企业产品价值观到企业文化等方面,可以通过设置独立的品牌智能部门来完成整体的规划,并通过广告效应来刺激消费者产生消费行为,但对于人力和物力都相对缺乏的中小企业来说,要想实现这种深度分销的销售管理模式是非常困难的。所以,从整体来看,中小企业市场营销主动性非常差,而且还常处在比较被动的位置,其所面临的市场环境形势十分严峻。 2.技术水平低,设备条件差 中小企业在注册资金与运行规模上与大企业相比都相对要小很多,难以承担高新技术引进和先进设备购置所需的巨额费用,致使中小企业中出现工艺落后,设备陈旧的情况,使得能源与资源得不到有效的利用,造成严重的浪费现象。此外,中小企业在产品的更新换代、研发以及技术创新上都要滞后于市场产品、技术的整体发展。中小企业技术水平低,设备条件差会给其带来很多危害,不仅会对其发展产生严重的障碍,还会让其最终走向倒闭。中小企业的发展优势在于其密集型劳动力,劳动密集型相较资本技术密集型的产业来说,劳动密集型产业的具有比较短的投入和产出周期,但是,如果在这类劳动密集型产业中产生更新换代和研发不及时的话,就会对其在国际中的竞争形势非常不利。 3.营销管理体系不完善 目前,我国有一部分中小企业中,营销管理体系不完善的问题仍然存在,主要表现在两个方面。第一,由于有很大一部分的中小企业对目前的营销理念的重要性没有足够的认识,在对企业组织构架的设置上,大多是以销售作为主要的考量因素来分配企业资源,造成专业营销部门及相关组织部门在中小企业中的缺失情况非常严重,即使有的中小企业设立营销部门,其配置及职能非常有限,只承担少量与营销有关的简单的商业活动企划或传播企业形象识别等方面的工作。第二,与营销有关的职能部门的权限非常有限,致使这些部门只是作为销售或市场部附庸的形式存在。此外,由于资源投入相当缺乏,完成与营销相关的部门的人员专业素质相对低下,与企业的营销硬件水平极不相符。基于这些方面的原因,致使在中小企业运作的过程中,企业营销企划的工作只由企业的最高领导者来完成,科学系统的营销方面的支持十分有限,造成我国中小企业的营销管理模式都是凭借经验来开展,无法适应现代经济环境。 4.市场营销方式单一 目前,在市场竞争中,我国有的中小企业通常只使用降低产品价格的市场营销方式,这样的价格战会带来很多危害,它会让给企业带来很低利润,而这些企业为了获得更高的利润通常使用缩减员工薪资福利的方式,长此以往,对企业内部发展和企业的收益非常不利。随着价格战的不断激化,还会使得市场秩序受到严重的破坏,市场中假冒伪劣产品的现象也会越严重,给我国市场经济的可持续发展带来严重的影响。与此同时,有些中小企业在竞争的过程中,所采用的市场营销方式太过单一,导致产品的附加价值和企业产品的品牌价值没有得到充分的展现,在生产经营中忽视对产品的创新和研发,使得所生产的产品过于单一,企业的品牌发展受限,消费者对产品的认识很不足,妨碍了企业的发展。 二、中小企业市场营销策略 1.树立正确的市场营销创新观念 在全球化经济日益激烈与变幻莫测而复杂的市场环境中,国内企业包括中小企业,都应该将正确的市场营销创新观念树立起来,对于先进的市场营销经验和方法要学习并掌握,以国内市场为基础,将视野拓宽至国际市场。首先,所树立的营销策划思想和战略需符合市场的需求,对于消费者需求的认识与了解不能被动;其次,企业要根据市场与消费者的需求,结合企业自身的实际情况,制定出市场营销策略,所建立产品战略、销售计划以及生产方式要与市场竞争形势保持一致。另外,我国的中小企业还要有超前意识,树立企业长远的发展观念,把握好市场未来长期的发展动态,抢占市场的先机并提前做出计划和部署。 2.建立现代化营销管理组织结构 在我国的中小企业中,建立现代化营销管理组织结构,对于科学决策机制的建立与完善非常重要。帕金森定律、彼得原理等现象大量存在于各层次的组织中让组织中出现运行成本高,有效信息流速慢的情况,最终拖慢组织的决策速度。目前我国中小企业组织结构还很不合理,在企业的实际的运作中出现诸如企业出于节省成本的考虑,缺少企业必备的关键部门;各部门的职能模糊不清;人员配置不合理;缺乏合理的目标管理机制等的情况。对此,中小企业通过设置合理部门来对人员组织架构进行调整和完善,并将目标管理机制和有效的激励体系建立起来,让企业内部创新改革得以实现。企业管理的根本在于人,合理的组织需要由合适的人员来搭建,合理的组织结构才能为组织高效运行提供有力的保障。 3.产品创新和差异化策略 企业的营销目标不单为了销售产品,其最重要的一点是利用品牌来创造企业的价值,因为只有这样的营销目标,才能让企业长远发展。中小企业要想实现这样的营销目标,对目标市场的市场需求进行细分是关键所在,还要对仿制产品有初步的预见性,并对产品进行创新,提高产品附加价值,实现产品差异化营销,从而提升企业的价值,只有这样中小企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此,要通过对市场进行准确、科学的细分,以此为基础进行产品的创新。面对产品同质化日益严重的今天,中小企业还应集中自身优势,实行产品差异化营销策略。由于中小企业资金较少,在占领市场的时候,无法像大企业这般进行大批量生产和采用像公关、广告宣传等这类价格相对较高的促销手段,又或是实施低价格策略等。基于此,以及结合中小企业自身的特点,小批量多品种的生产经营模式是最为适合的,因此中小企业市场定位应在于个性化领域,尽量实现产品的差异化营销。重点投资能将企业优势充分发挥出来的项目和产品,通过密集型经营和专业化经营道路来提高市场占有率,最终让企业实现自身的价值并走向成功。 4.充分利用外部销售网络 大企业的人力、物力都很雄厚,为了在市场中推销自己的产品,可以建立起非常庞大的销售网络,这样的销售网络遍布全国乃至全世界各地。中小企业被人力、物力所困,难以建立起属于自己的销售网络,但是如果只采用单一的营销方式又难以与其他企业抗衡。因此,中小企业应当借助企业外部的销售网络来丰富自身的营销方式,这些外部的销售网络包括了传统的批发商和零售商与以及大企业的分包等等。凭借大企业的庞大销售网络来销售中小企业的产品,能够充分利用中小企业外部的销售力量,对于提升中小企业销售量非常有利,销售成本得到有效降低,让销售渠道的多样化得以实现。 三、总结 综上所述,在严峻的市场竞争中,中小企业要明确自身的优势和劣势;树立正确的市场营销创新观念;建立现代化营销管理组织结构;根据市场与消费者的需求,并结合企业自身的实际情况,找准自己的市场定位;实施产品创新和差异化营销策略;充分利用外部销售网络等,以此来抢占市场的发展先机,应对市场日益激烈的竞争和挑战,让企业长久立于不败之地。 作者:庞婷 单位:山西农业大学信息学院 企业市场营销策略论文:物流管理与企业市场营销策略 1引言 21世纪,物流管理和市场营销均已经发生了很大的变化,物流从以往的简单运送货物演变成了创造产品差异化的一种重要手段,物流已经不仅是简单的装卸、运输,而是包括运输、保管、包装、流通加工和信息处理等活动,在包装和加工的过程中创造着产品的差异性。现代物流管理(LogisticsManagement)是指在社会再生产过程中,根据物质资料实体流动的规律,应用管理学的基本原理和科学方法,对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督,使各项物流活动实现最佳的协调与配合,以降低物流成本,提高物流效率和经济效益。美国学者麦卡锡教授提出了4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion),他指出一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。市场营销的优秀理念是“以顾客为中心”,从顾客的需求入手,不断提高顾客的满意度。在市场竞争日益激烈的情况下,研究现代化的物流管理理念与方式、方法,与企业市场营销组合策略的相互作用与影响,对于降低企业物流成本、提高其营销效率,有一定的现实意义。 2物流管理与企业市场营销组合策略的相互影响 2.1物流管理与营销组合中产品策略的相互影响 (1)企业物流管理水平影响产品的选型。企业可提供物流服务的类型对自身产品的选型有重大影响。不同类型的产品对物流有着不同的要求,按照需求特征不同可以把产品分为功能型产品(如基本生活用品)和创新型产品(如高科技电子产品)。功能型产品需求稳定,但是利润较低,创新型产品利润较高,但是需求却难以捉摸。功能型产品更适合运用效率型的供应链,并且要与供应商、分销商合作,降低成本,维持价格的稳定;而创新型产品需要对市场需求做出及时的反应,要利用物流信息系统,设置库存缓存和能力缓存,提高零部件需求的预测性,以减少需求的不确定性。企业应该根据自身物流管理能力情况,选择适合的产品类型进行生产,只有物流能力与产品相匹配,才有可能进一步的降低物流成本,提高企业效益。(2)企业物流管理能力影响产品及其工艺流程的设计。目前已经有学者提出了为供应链管理设计产品(DesigneforSup-plyChainManagement,DFSCM)的理念,即指企业在进行产品及其工艺流程的相关设计时,应结合自身物流及供应链管理的实际能力,尽量设计出可以最大化挖掘自身物流能力水平的产品及其运作方案,这样不但可以缩短产品设计与生产周期,而且有助于企业利用现有物流手段,将产品迅速推向市场。因此企业在进行产品及其相关工艺流程设计时,必须考虑其物流方面的可行性以及物流成本。(3)处于不同生命周期阶段的产品将对企业物流管理的组织和协调工作产生差异化的影响。例如在产品的成熟期,市场对产品的需求量较大,企业需要的原材料较多,这时企业应该注意原材料的采购与仓储,科学地计算不同原材料的安全库存和订货量,只有保证原材料充足,才能保证企业生产不中断,也才能源源不断地为消费者提供所需的产品,此时企业物流管理的重心在于保证生产与供应的不间断,即货物供应的及时性。而在产品的衰退期,物流管理部门应实时与企业营销部门保持联系,在产品出现衰退迹象时,及时制定产品的市场退出计划,保证退货物流的通畅,变更产品的供应物流与生产物流方案,以尽量消耗原有物资、减少资金的占用。 2.2物流管理与营销组合中价格策略的相互影响 在经济高速发展、企业竞争加剧的时代,产品间的价格竞争正在慢慢弱化,但是物美价廉的产品仍然是一个企业抢占市场优势地位的关键。产品价格核定时需考虑的内容很多,如原材料成本、生产费用、渠道营销费用等都应在产品定价时予以考虑。当人工与原材料成本降低到一定水平,且企业市场份额难以继续扩大时,物流管理作为第三利润源泉的作用将进一步凸显。企业在产品的生产和销售环节上可以压缩的成本越来越少,但是却可以通过高效的物流管理继续压低运营成本,进而降低产品价格,最终惠及顾客,在赢得市场的同时获取竞争优势。企业若想在价格制定方面抢占市场先机,目前最可行的方案就是压缩物流成本,而物流成本的降低,是建立在高效运作的物流系统基础之上的。在企业物流成本体系中,运输成本占物流成本的比重很大,达到40%左右,并且有些产品的运输费用甚至高于制造费用,因此改变运输成本可大大降低整个物流管理系统的成本,并进而降低产品的价格。因此企业在进行运输物流管理时,应主要从以下两方面入手:(1)选择最佳的运输方式。为了保证产品安全、快速地送达顾客手中,应选择与产品自身特性及顾客时间要求等相符合的运输方式。通常应在保证及时供货的前提下,采用费用最低的运输方式。(2)确定合理的运输线路。利用线性规划、动态规划、网络技术等解决多目的地送货的最短线路问题,提高运输的效率及车辆满载率,减少运输成本。通过高效的运输管理,可以极大地降低企业物流管理成本,并进而降低产品总成本,从而使企业在产品价格制定时有较大地可选择空间。物流管理活动效率的提升,使得企业能够把合适的产品、以合格的价格,及时送到消费者手中。商品具有价格优势之后,与其他企业比较,其产品会更有竞争力。而价格优势在帮助企业抢占市场的同时,也将给企业带来更客观的收益,从而激励企业进一步提升物流管理水平,向物流管理要效益,形成良性循环。 2.3物流管理与营销组合中渠道策略的相互影响 销售渠道是产品从生产者最终流转到消费者手中的过程中所要依赖的中间环节。其作用一方面是要把企业的产品展示给顾客,另一方面是要建立顺畅的网络,实现产品从生产地到消费地的空间转移。而销售渠道的建立有赖于企业物流网络的通达性。企业营销活动的顺利实现,需要有高效物流管理系统的支撑。通常,企业物流网络的效率和覆盖范围决定着企业渠道策略的选择。若企业物流网络建设非常完善,且运行通畅,则企业可选择直销型渠道策略,产品由企业到消费者手中的全过程均由企业自身控制。而如果企业将优秀业务放置于生产环节,流通渠道建设相对滞后,物流管理水平一般,则可以选择分销型渠道策略,借由分销商完善的网络体系将自身产品销售出去。在直销型渠道策略下,企业物流管理包揽了从产品出厂到送达消费者手中的全过程,其效率的高低直接决定着营销渠道的绩效水平;而在分销型渠道策略下,企业物流管理部门主要是处理好与各分销商的关系,保证及时的供货等即可,工作相对简单,对物流管理水平的要求相对较低。 2.4物流管理与营销组合中促销策略的相互影响 促销是企业降低库存、提高销量、实现效益的常用手段之一。促销手段多种多样,目前较常见的有节假日促销、反季促销等。其中节假日促销通常有规律可循,在大型节假日(如春节、双十一等)来临之前,企业会制定较为详细的促销策略,由于产品销售量会在促销期间出现爆发式增长,就要求物流管理活动必须跟上,若物流管理不到位,顾客付款而迟迟不能收到货,将使促销策略的效果大打折扣。为了实现物流与促销策略的同步,企业应保证快速的补货与配送,这一方面要求企业物流信息管理系统的高效运作,另一方面要求企业与上游供应商与下游分销商的无缝衔接。联合库存管理是目前较为有效的供应链库存管理方式,实现了供应商、生产商与零售商的信息协同与货物及时供应,对于应对节假日促销策略等有较好的效果。反季促销等促销策略,则是一种应对前期物流管理失效的手段。之所以出现反季促销,多是源于当季销售预测失误,导致企业订货或生产过多,造成库存积压,为了避免资金的长期占用和产品贬值,因此不得不采取反季降价等变现方式。综上所述,良好的物流管理可以保证企业促销计划的顺利实现,而无效的物流管理也需要通过促销、降价等方式予以消除影响。 2.5物流管理及市场营销对顾客满意度的影响 企业主要通过创造时间价值、空间价值和附加价值,来实现对顾客的增值服务,其中在时间价值方面,主要通过缩短供应及配送时间创造价值增值;在空间价值方面,主要通过高效的物流渠道实现产品的低成本、快速的空间位移;在附加价值方面,则是通过流通加工、信息共享等方式,满足顾客对配送状态、定制化产品等的特殊要求。良好的物流管理可以实现企业价值链的增值。物流管理与企业市场营销组合策略的良性互动,将促使企业不断提高物流管理水平与营销手段,最终实现消费者满意度的提升。 3总结 随着现代信息技术的发展以及电子商务等的日益兴起与完善,企业的物流管理及市场营销活动与以往有了很大的不同,物流管理的信息化、物流服务的社会化,给企业的市场营销策略带来了多种多样的选择,而企业营销手段的不断更新,又进一步对物流管理提出了更高的要求。因此企业应将物流管理活动与其市场营销计划进行综合管理,要把市场营销和物流管理两方面结合起来,组成一个统一的整体,寻求二者协调发展的路径,以便不断提高自身竞争力,最终实现顾客满意度的提升和企业的可持续性发展。 作者:张映辉 单位:吉林化工学院 企业市场营销策略论文:电子商务下企业市场营销策略 摘要:随着电子商务的不断发展,企业要采取一个怎样的营销手段才能够顺应时代的发展?这是企业在发展的过程中应该思考的问题。现阶段的企业要不断地对市场营销的特点进行分析,根据企业营销策略的特点和相关商务环境来采取合理的营销手段,以此促进企业的健康发展。 关键词:电子商务;企业;市场营销;策略 信息社会中互联网在快速的发展中,借助互联网所发展起来的一种现代商务模式就是电子商务。电子信息技术是它顺利进行的前提条件。企业如何对网络营销进行合理的运用来对自身的竞争优势进行获取,这就需要企业根据市场环境特征对促销策略、产品价格等进行合理的改变。 1.建立信用管理机制,保障企业的切身利益 电子商务的首要前提就是信誉,中国市场上电子商务并不发达,消费者在网上消费的过程中,并不会购买自己没听说过或者质量得不到保证的产品。现阶段对顾客需求的真实性进行确认也是电子商务营销所面临的难点之一,而这些都是我们常说的信誉问题。因此,企业在信息化快速发展的这个社会背景下,要想在电子商务环境下采取合理的市场营销手段,首先就要对信息管理的机制进行合理的建设,通过树立好品牌和企业的信誉,来对网上企业的形象进行塑造。在这个过程中,值得注意的问题是要对知名的网站进行利用,来营造自己的品牌。长期性、战略性是电子商务营销过程的显著特点,企业在树立信誉的过程中,可以采取把最低价位的产品和服务提供给顾客、避免给顾客添麻烦、不断创新产品等方式来树立自身的品牌形象。信用是传统企业营销活动和电子商务下企业营销活动都要保证的一个基础内容,在电子商务环境下,企业要对自身的信用管理机制进行构建,以此来对企业的切身利益进行保障。例如,我国的电子企业可以在网上对信用销售评估模型进行建立,在电子商务活动中,为了对网络交易的安全进行确保,还要对专业的第三方认证机构进行建立,这样就可以保障消费者在网上消费过程中的安全。消费者在这样有安全保障的消费过程中,通过第三方信息认证机构的保护,客户对企业的信任度会得到很大的提高。企业还要注意定期的整理和审查客户的档案,以此来保证客户的消费者利益。 2.提高员工工作素质,加快企业的信息化建设 随着我国电子商务的快速发展,对企业中员工的营销和电子商务管理人员有了更高的要求,企业在开展工作的过程中,需要注重对优秀的专业人才进行引用,把具备先进技术知识和市场营销销售能力的人才合理地进行引用,通过对他们搜集、整理、分析信息能力和服务意识、人员沟通能力进行利用,来对企业的产品营销工作进行顺利地开展。因此,企业在电子商务环境下,要注意对复合型人才进行吸引或者培养,通过组织员工培训等工作,来对员工的综合素质进行提高。除此之外,企业的组织机构和服务效率在电子商务环境下也有了新的要求,所以企业还必须对消费者的需求进行快速的满足,建立一个优质、高效的服务机制,不断满足消费者的消费需求。企业要想在电子商务环境下,确定健康快速地发展,就需要对企业营销策略的方向进行考虑,所以企业要不断对信息化建设进行加强。而信息化人才的培养是加快企业信息化建设工作的关键环节,企业可以通过培养和送培结合的方式来对企业的员工进行培训。比如说,企业可以让业务部门的骨干对企业的信息化管理工作进行参与,然后不断地对整个流程进行创新和优化,这样业务部门就可以在平时工作的过程中,对自身管理、业务等方面的能力进行提高,也能够不断地丰富自身的营销知识。另外,聘请一些优秀的专家也是企业培训员工的另一途径,以此来对企业信息化建设的基础进行很好的奠定,推动企业的信息化进程。 3.合理转变促销策略,促使消费者主动接受产品 传统销售和广告促销方式所达不到的市场范围可以通过网上业务来完成,企业要想在工作的过程中,争取到更多的潜在客户,就可以在电子商务环境下不断地对自身的营销方式进行革新,而通过互联网来对广告进行宣传和市场调查,是电子商务模式的主要特点,这样就可以把营销网络进行构建,把销售渠道很好地建立起来。在这个过程中,企业可以对In-ternet资源进行很好的利用,把企业产品的宣传主要放在网络上进行,对自身品牌的形象进行塑造,以此来提高企业产品的竞争力。利用因特网作为广告媒体来对促销活动进行开展可以大幅度的增加营销额,这是一个国际数据公司调查所显示出来的结果,企业通过广告、人员促销、促销促进、公共宣传等方式是传统促销策略的主要方式,这样并不能够让消费者主动地对产品进行接受,因此,企业必须合理地对营销策略进行革新。举个例子来说,开展电子商务营销的企业可以对网络技术合理地进行运用,通过对网络论坛、电子公告牌、电子邮件等进行运用,让消费者主动的对广告进行浏览,从而接受企业的产品。通过这样的营销方式,企业的促销成本还可以得到降低。总的来说,电子商务这种新的应用领域在这个社会背景下,发展得越来越快,对社会经济生活的各个方面都有着一定的影响,而在电子商务的影响下,传统的市场营销策略得到了一定的革新,所以企业在开展商务活动的过程中,要根据企业自身的特点和整个市场的环境来树立正确的营销观念。虽然,目前我国电子商务营销环境中还存在着一些问题,可是电子商务对企业发展有积极的作用,企业要正确地对待电子商务这个商务模式,有效地对企业整体营销战略进行实现。 作者:丁泽芬 陈卫 单位:广东职业技术学院 企业市场营销策略论文:电子商务中企业市场营销策略 摘要: 随着电子商务的不断发展,企业要采取一个怎样的营销手段才能够顺应时代的发展?这是企业在发展的过程中应该思考的问题。现阶段的企业要不断地对市场营销的特点进行分析,根据企业营销策略的特点和相关商务环境来采取合理的营销手段,以此促进企业的健康发展。 关键词: 电子商务;企业;市场营销;策略 信息社会中互联网在快速的发展中,借助互联网所发展起来的一种现代商务模式就是电子商务。电子信息技术是它顺利进行的前提条件。企业如何对网络营销进行合理的运用来对自身的竞争优势进行获取,这就需要企业根据市场环境特征对促销策略、产品价格等进行合理的改变。 1.建立信用管理机制,保障企业的切身利益 电子商务的首要前提就是信誉,中国市场上电子商务并不发达,消费者在网上消费的过程中,并不会购买自己没听说过或者质量得不到保证的产品。现阶段对顾客需求的真实性进行确认也是电子商务营销所面临的难点之一,而这些都是我们常说的信誉问题。因此,企业在信息化快速发展的这个社会背景下,要想在电子商务环境下采取合理的市场营销手段,首先就要对信息管理的机制进行合理的建设,通过树立好品牌和企业的信誉,来对网上企业的形象进行塑造。在这个过程中,值得注意的问题是要对知名的网站进行利用,来营造自己的品牌。长期性、战略性是电子商务营销过程的显著特点,企业在树立信誉的过程中,可以采取把最低价位的产品和服务提供给顾客、避免给顾客添麻烦、不断创新产品等方式来树立自身的品牌形象。信用是传统企业营销活动和电子商务下企业营销活动都要保证的一个基础内容,在电子商务环境下,企业要对自身的信用管理机制进行构建,以此来对企业的切身利益进行保障。例如,我国的电子企业可以在网上对信用销售评估模型进行建立,在电子商务活动中,为了对网络交易的安全进行确保,还要对专业的第三方认证机构进行建立,这样就可以保障消费者在网上消费过程中的安全。消费者在这样有安全保障的消费过程中,通过第三方信息认证机构的保护,客户对企业的信任度会得到很大的提高。企业还要注意定期的整理和审查客户的档案,以此来保证客户的消费者利益。 2.提高员工工作素质,加快企业的信息化建设 随着我国电子商务的快速发展,对企业中员工的营销和电子商务管理人员有了更高的要求,企业在开展工作的过程中,需要注重对优秀的专业人才进行引用,把具备先进技术知识和市场营销销售能力的人才合理地进行引用,通过对他们搜集、整理、分析信息能力和服务意识、人员沟通能力进行利用,来对企业的产品营销工作进行顺利地开展。因此,企业在电子商务环境下,要注意对复合型人才进行吸引或者培养,通过组织员工培训等工作,来对员工的综合素质进行提高。除此之外,企业的组织机构和服务效率在电子商务环境下也有了新的要求,所以企业还必须对消费者的需求进行快速的满足,建立一个优质、高效的服务机制,不断满足消费者的消费需求。企业要想在电子商务环境下,确定健康快速地发展,就需要对企业营销策略的方向进行考虑,所以企业要不断对信息化建设进行加强。而信息化人才的培养是加快企业信息化建设工作的关键环节,企业可以通过培养和送培结合的方式来对企业的员工进行培训。比如说,企业可以让业务部门的骨干对企业的信息化管理工作进行参与,然后不断地对整个流程进行创新和优化,这样业务部门就可以在平时工作的过程中,对自身管理、业务等方面的能力进行提高,也能够不断地丰富自身的营销知识。另外,聘请一些优秀的专家也是企业培训员工的另一途径,以此来对企业信息化建设的基础进行很好的奠定,推动企业的信息化进程。 3.合理转变促销策略,促使消费者主动接受产品 传统销售和广告促销方式所达不到的市场范围可以通过网上业务来完成,企业要想在工作的过程中,争取到更多的潜在客户,就可以在电子商务环境下不断地对自身的营销方式进行革新,而通过互联网来对广告进行宣传和市场调查,是电子商务模式的主要特点,这样就可以把营销网络进行构建,把销售渠道很好地建立起来。在这个过程中,企业可以对In-ternet资源进行很好的利用,把企业产品的宣传主要放在网络上进行,对自身品牌的形象进行塑造,以此来提高企业产品的竞争力。利用因特网作为广告媒体来对促销活动进行开展可以大幅度的增加营销额,这是一个国际数据公司调查所显示出来的结果,企业通过广告、人员促销、促销促进、公共宣传等方式是传统促销策略的主要方式,这样并不能够让消费者主动地对产品进行接受,因此,企业必须合理地对营销策略进行革新。举个例子来说,开展电子商务营销的企业可以对网络技术合理地进行运用,通过对网络论坛、电子公告牌、电子邮件等进行运用,让消费者主动的对广告进行浏览,从而接受企业的产品。通过这样的营销方式,企业的促销成本还可以得到降低。总的来说,电子商务这种新的应用领域在这个社会背景下,发展得越来越快,对社会经济生活的各个方面都有着一定的影响,而在电子商务的影响下,传统的市场营销策略得到了一定的革新,所以企业在开展商务活动的过程中,要根据企业自身的特点和整个市场的环境来树立正确的营销观念。虽然,目前我国电子商务营销环境中还存在着一些问题,可是电子商务对企业发展有积极的作用,企业要正确地对待电子商务这个商务模式,有效地对企业整体营销战略进行实现。 作者:丁泽芬 陈卫 单位:广东职业技术学院 企业市场营销策略论文:企业市场营销策略管理对策 市场营销是现代企业经营管理中的关键内容,随着我国市场经济的完善和发展,市场已经从过去的卖方市场转向为买方市场,因此市场营销策略的选择对于新时期企业的生存发展有着至关重要的影响,选择科学合理的市场营销策略已经成为我国企业管理者日益重视的热门课题。 一、新时期企业市场营销的特点 (一)科技创新性 科学技术的飞速发展促进了社会的进步,电子商务这种新型营销模式得到了大力推广和应用,给现代企业的市场营销带来了一个新的平台。企业应紧跟时展的步伐,融入电子商务营销的大潮,深入了解市场营销的创新性特点,积极应用现代化的市场营销手段,进一步拉近和消费者之间的距离。 (二)技术创新性 各种新技术新产品不断涌现,逐渐成为了企业市场营销的优秀所在,技术与产品不断推陈出新,产品的更新换代也越来越快。在这样的市场环境下,企业不仅要时刻了解市场需求,不断更新产品技术,同时也应当做好市场营销规划,从而实现产品产量以及销量的统一,明确各类产品和技术的开发速度,实现产销平衡。 (三)营销方式创新 过去的市场营销方式通常是以各类广告以及客户挖掘为主,营销工具一般为媒体或者电视,但是在网络信息时代下,企业必须要积极转变营销方式与营销理念,在不断更新过去营销方式的基础上积极探索更多现代化的营销手段。同时要借助网络媒体发展的大潮,摸索出更具有创新性和战略性的市场营销策略,进而确保企业的持续稳定发展。 (四)市场营销渠道的多元化特征 随着现代物流企业的不断发展,现阶段国内企业市场营销渠道也逐渐朝着更加多样化和多元化的方向发展,市场营销渠道不单单局限于过去的实体市场,而应当朝着信息和网络市场转变。所以企业应当开辟更多的营销渠道,才能够更充分地应对日益复杂的市场竞争环境。 二、企业市场营销策略的重要意义 一方面,现代企业所进行的所有经济活动都是紧紧围绕市场营销策略来实施的。在现代企业之中,从每一名职工到管理人员、各个部门乃至于整个企业,都是以生产目标为中心来开展工作的,从最初的产品设计研发到投入实际生产、包装,通过一系列标准流程之后才能够进行销售。市场营销工作主要是在各个流程中充当交换的场所,即是把产品自身的价值以及消费者拥有代表价值的货币予以交换。市场营销的一种解释是把企业的产品推销到市场之中,而最终的接受者便是消费人群。因此,选择科学的市场营销策略可以说是获得与消费者进行交换的最好手段,同时也会对企业的实际效益产生很大程度的影响。企业应当重视市场营销策略的选择,从而确保产品从设计阶段到最终的销售阶段能够具有一个完整合理的规划,让企业能够凭借这一产品来打开市场,帮助自身得到更多的经济效益。因此我们可以说,市场营销策略选择已经融入到现代企业生产经营的各个环节,同时也发挥出了非常关键的作用。另一方面,现代企业的健康发展必须要依靠科学有效的市场营销策略。无论什么企业,其主要的发展目标是为了在市场中尽可能的实现自身价值,从而获得更多的经济效益。而要实现上述目标,就需要企业在日益激烈的市场竞争环境中站稳脚跟。因此现代企业的发展不管怎样都必须要依靠科学的市场营销策略,它是企业稳定健康发展的优秀战略之一,同时包含了产品的销售价值以及市场调研价值。对于国内企业而言,借助于科学有效的市场营销策略将企业产品销售出去是最为基础的目标,若在市场营销策略的制定方面存在错误,往往会造成大量产品的囤积,从而在很大程度上阻碍企业的健康发展。同时,在市场营销策略的选择过程中必须要针对市场进行深入分析,准确掌握市场实际需求,深入研究相关信息数据,只有这样才能够选择最合理、最科学的营销策略,这也是对市场调研价值的有效反馈,为未来市场调研提供准确的参考依据。 三、企业市场营销策略选择存在的问题 (一)市场营销环境较为严峻 与国外的跨国企业相比,国内企业市场营销还存在很大一段距离,特别是市场营销方法、途径以及策略等方面还不尽合理。另外,国内企业在产品的销售组织、营销人员综合素质等方面也与国际跨国企业存在较大差距。比如说国际大型企业基本都已经设置了单独的品牌职能部门,主要是对企业各类产品进行价值文化等规划,同时借助于广告效益来刺激市场消费需求,但是对于国内企业而言,由于过去的管理理念落后,这种精耕细作的营销管理模式还需要进一步的探索和应用。从整体上来说,国内企业市场营销策略的选择缺乏主动性,处于被动发展状态。 (二)缺乏科学的市场营销战略 国内企业虽然近几年来获得了极大的进步与发展,越来越多的企业高层也意识到市场营销策略的选择对推动企业发展的重要性,但是从整体上来看,还有大部分企业管理者缺乏战略眼光,其市场营销策略往往不能够针对市场实际需求来进行调整。另外,一部分国内企业在市场营销策略选择的过程中,甚至是凭借管理者的主观认识来进行判断的,如此便不能够确保市场营销策略的科学性,在如此营销方式之下,企业难免会存在经营问题,进而陷入营销危机,阻碍企业的健康发展。 (三)市场营销理念相对落后 现代信息技术的普及和应用让电子商务在企业中所处的地位变得更加重要,也逐渐成为了国内企业提升自身经济效益的有效途径。但一部分国内企业即便是意识到网络营销的重要作用,但是却并没有认识到网络营销自身的特殊性,进而把很多不符合电子商务营销的产品强行的到网络中进行大规模的宣传推广,这就给很多消费者以及企业自身带来了非常多的困扰,不但会对企业形象产生影响,同时反而降低了产品销售量。 (四)企业盈利模式不够合理 目前来说,大部分的国内企业仅仅能够生产一些经济附加值较低的产品,而这些产品是很难获取高额的经济效益,同时也不能够占据更多的市场。事实上,这一问题一直以来都阻碍着我国企业的健康发展。另一方面,在市场营销过程中树立品牌观念,对企业资金的扶持以及质量的保障提出了更高的要求,但是因为很多企业不具有雄厚的资金支持,常常不能够支付大量的市场宣传费用,所以在市场开发时不能够对市场进行细分,企业的盈利模式也不合理。 四、企业市场营销策略选择的有效管理对策 (一)树立科学的营销理念 首先应当具备知识营销理念,当今时代是知识经济时代,人才受到了越来越多的关注,企业市场竞争的优秀也从过去物质资源的竞争逐渐向人才竞争转移。企业在市场营销策略的选择时必须要抱持知识营销理念,注重知识在企业经营管理中的重要作用,产品营销从某种角度上来说即是企业观念的营销,应当构建品牌战略,注重品牌在产品销售中的作用,树立品牌意识与竞争意识;其次要具备全球化意识,企业必须要认识到经济全球化的大势所趋,树立全球经营意识,努力推行走出去战略,从而增强自身在国际市场竞争中的影响力;最后要坚持绿色营销理念,这是可持续战略的基本要求,企业应当通过市场营销来强化社会责任,在营销过程中做好环保措施。 (二)重视发展绿色低碳营销 上文已经提到,企业市场营销策略的选择必须要坚持绿色环保理念,只有这样才能够与我国的可持续发展战略相符合。国内企业必须选择绿色营销方式,积极扩展营销市场,努力开发出更多绿色环保的产品,把绿色低碳理念融入到企业经营管理的全过程中来,加强绿色环保产品的设计工作,从而提升企业的社会影响力,树立良好的企业形象。在这一时期下,部分传统企业应当努力创新自己的经营管理理念,形成节能环保的经营方式,不断改进技术管理措施,确保企业的经营管理朝着可持续化的方向发展。只有这样才能够适应客观形势的发展,同时迎合消费者的需求,更好的满足大众消费需求。国内企业应当认识到,绿色低碳营销策略必然会成为未来企业营销的主流模式。 (三)建立现代市场营销模式 在社会主义市场经济的发展过程中,企业必须要结合市场发展的实际情况来进行市场向导的观念引导,借助于对目标消费者的需求向导来建立营销观念。另外,在如今的社会主义市场经济环境下,国内企业必须要建立优化的营销活动,当企业在实际发展过程中制定出发展目标之后,就必须要为了实现这一目标而不懈努力,优化配置企业各种资源,满足消费者更多的需求。另外在产品的设计生产阶段,必须明确掌握消费者的基本需求,从而让企业产品具有更大的价值,依靠产品定价并选择合理的营销方式,让消费者在购买产品时能够根据自身情况来选择各个价位的产品,进而建立与市场需求相符合的营销模式。 (四)不断完善营销管理制度 当今时代,企业市场营销模式已经有了翻天覆地的变化,不管是从营销途径、营销方式或者营销理念上都有了很大的改变。市场营销策略的选择应当建立在完善有效的营销管理机制的基础上,企业应当结合自身的市场营销模式来建立健全营销管理机制,同时按照客观发展形势来对营销管理制度进行合理的调整,从而保证企业职工可以更好的为企业工作,可以最大限度的缓解企业和销售网点之间的矛盾,合理的运用企业销售网点来打开更大的市场。针对企业和市场、企业和销售网点的关系进行科学合理的调整,在完善的营销管理制度下促进企业的长远健康发展。 (五)积极拓展企业营销渠道 在我国互联网技术快速发展的大背景下,新型网络营销模式正在逐步的成为流行趋势,为企业营销提供了巨大的助力。通过网络营销,企业可以在第一时间明确消费者需求,为完善产品与服务提供支持。网络时代信息传播速度非常快,并且传播范围相当广,这就使得企业可以通过互联网更好的收集信息。随着我国市场经济体制的成熟,消费者需求也发生了变化。借助于互联网,网络营销的信息范围得以快速拓展,进而可以减少产品销售过程中的各种中间环节,使得消费者可以获得价格更低的产品,并且也可以减少企业的销售成本,使得企业经济效益得以提高。同时,企业的管理者就需要从网络网络营销过程中获得的信息出发,制定出更具有针对性的营销制度。 (六)培养专业市场营销人才 要建立全面科学的市场营销管理体系,合理选择市场营销策略,必须要建立一直专业化的市场营销人才队伍。专业的营销团队能够保证企业市场营销工作的顺利进行,目前国内很多企业都没有建立完善的营销人才培育机制。为了更好的吸引和留住人才,国内企业必须要树立人才观念,建立科学的招聘体系。在进行人才招聘的过程中必须坚持公开、公平、公正的原则,充分尊重人才,尽量防止招聘中的盲目性,从而确保国内企业市场营销工作的有序开展。另外,企业应当投入更多的资金来加强市场营销人才的培育工作,努力提升其专业技能。唯有如此才能够建立一支相互帮助、相互信任,能够准确地市场定位,能够合理选择和科学实施营销策略的营销团队。 五、结语 总而言之,现代企业的稳定健康发展离不开科学有效的市场营销策略,要积极吸取和借鉴国内外先进企业的成功经验,从而帮助自己在发展的道路上走得更远。在当前这样一个竞争环境日益激烈的市场中,我国企业必须要对市场与消费情况实施深入的调查研究,掌握市场实际需求,选择科学的营销策略,才能够夺得生存与发展的一席之地。 作者:李硕 单位:吉林省烟草公司 企业市场营销策略论文:煤炭企业市场营销策略新思考 1煤炭企业优秀竞争力的关键 1.1企业之创新机制 一个利于创新的环境体系有知识管理、企业组织、人才励志体系等相互融合,协调发展,这样才能形成优秀竞争力。煤炭企业需要去除传统观念中仅靠煤炭一业求生存的想法,坚持立足主业,走综合发展,这样才符合煤炭工业可持续发展要求。 1.2增强企业研发力 优秀竞争力中一个重要组成是企业技术力量,煤炭行业产业链延伸更新比较慢且其劳动密集度高。在技术方面更先取得成果和更先用于实践,就能在竞争中占有优势。 1.3注重企业的技术创新 由于煤炭的不可再生这一特性,在进行科技创新的过程里,需要合理使用资源。提高竞争力,实现资源性企业的可持续发展,应该建立在企业主体的基础上。以市场为导向,技术开发应用为手段来提高企业经济效益。此外,还需要提高企业竞争力,进行技术创新,把市场与技术结合起来,以新技术的开发应用带动企业更上一层楼。 2关于煤炭营销工作的问题 2.1渠道问题 良好的销售渠道为营销的一个关键组成部分。一般情况下,企业要求大量和连续提供煤炭,这样的做法导致直销方式来供应大客户为主流。其实,在客户所在地设立办事处也可采用,也会有利于双方的交流与沟通。设立总和办事处的方式,会使煤炭企业更加贴近客户和市场。在销售量比较小的地方,直销和相融合的办法也是能采用的。具体选择哪种营销的方式,根据企业的情况而定。 2.2服务问题 一旦产品生产加工的质量控制出现问题,企业应该有快速反应机制。在售后服务中应尽快尽力。企业还要查清原因,拿出整改措施,把因质量问题对客户产生的影响降低到最低限度。 3煤炭企业的营销创新 3.1知识营销 知识营销是关于营销模式的发展方向。知识营销建立在培训为中心的基础上。增加营销活动的知识含量有利于产品的销售量的提高。所以,煤炭企业在营销过程里面要注意下面的几点:第一、重视和顾客建立结构上的联系,让客户成为自己产品的长期消费者和信任者。充分探索产品的文化含量,增加营销活动中各个环节的知识含量。此外,还应该注意和客户达成共同的产品价值观念。第二、加强整个产品的队伍建设。建立在培训知识为中介的基础上,让营销活动更好地适应有文化含量的产品推销,同时,也更好地适应产品个性化的需求。由于传统的计划经济对人才的管理和一些要求没有变化,而企业和企业之间的竞争条件发生了变化,知识经济已经成为重要的人力资本,是决定经济发展和企业胜利的资源。所以,应该重视人力资源能力建设,需要吸纳优秀的人才,同时,也需要加强投资的力度,加强企业里职工的道德教育。在战略整合的实施过程中,要遵循以下的几个原则:第一,资源优化配置。在营销中,如果常常不顾资源的优化分配,效益就会被降低。资源的优化配置中在煤炭企业由计划经济走向市场经济转型过程中,只有重视以人为本的理念,战略才具有前瞻性的条件。第二,加强营销管理。营销管理是战略调整的实质,加强管理就是强化企业内部管理人手,加强各部门之间的配合。在销售过程细分市场,最终达到管理和外部市场的结合,提高销售的质量。第三,建立在市场信息为依据的基础上。如果市场的形势发生改变,相应的营销手段应该随之调整,通过短时间里的调整来获得市场。第四,提高市场竞争力。企业内各个部门的合作需要互相监督,把营销的责任担当起来。同时把这些责任统一和整合在营销里,通过战略的整合,充分调动企业各个方面的积极性。战略资源的整合体现在营销策略的各个地方,因此,需要达到市场营销里的各个环节的统一。 3.2文化营销 文化营销建立在学习型文化的基础上。进行企业文化的建立过程里,需要有条有理地进行才可以达到想要的效果。在开始的创建进程里,建立一个好的学习体系。在接下来的第二个循环过程里需要注重学习理论和实践的结合,提高企业的文化管理。同时,一步完善考核机制,深入创建工作,把文化战略落实到企业的各个方面。企业也需要创新的理念,把创新的理念和产品的特性结合起来,提高产品的竞争力,在市场竞争过程中获取更大的优势。 3.3环保营销 营销结合了企业、消费者和环保三者的利益。在实际的过程里,需要把以销定产的观念落到实处。企业应该使用绿色观念来带动员工参加绿色活动,企业需要建立专门的管理机构,监管绿色营销战略。把绿色生产,设计和营销的问题处理好,通过绿色营销的方式来协调利益和社会发展之间的关系,实现企业的可持续发展。 作者:赵昕 单位:河南神火国贸有限公司 企业市场营销策略论文:企业生命周期与市场营销策略 1企业生命周期的市场营销战略概述 1.1市场营销战略的概念及特征 1.1.1市场营销战略的概念 战略是企业对未来发展的全局性谋划,其优秀问题是企业如何建立与保持竞争优势。市场营销战略是指通过企业内部的合理规划,有效建立企业的宗旨与长远目标,让企业内部的资源与能力适应日新月异的市场环境,进而来制定的稳定与长期的发展规划。其中包括三方面的营销战略:第一,在生产与销售的成本中制定合理战略,保证企业的投入成本最小化;第二,在整个行业的竞争环境中制定合理战略,以显著的产品、营销优势占据市场,成为行业主导;第三,在大行业中制定细分市场的合理战略,保证有效占据的细分后市场。企业的市场营销战略总的来说就是一个市场决策,用来保证自身可以长期、稳定的发展。 1.1.2市场营销战略的特征企业的市场营销战略主要有三个特征: (1)从属性。市场营销作为企业整体营销中的一部分,无论出发点还是具体措施都根据企业的整体营销来进行制定,保证企业策略过程不会出现偏差,为企业整体营销提供可靠的支持。 (2)独立性。市场营销战略具备独立发展的意义,它主要帮助企业完成市场策划、保证市场份额,因此,企业应该加大对市场营销的重视程度,建立独立的市场营销部门,保证健康有序地开展市场活动。 (3)转移性。这个特点是指市场营销战略只能针对市场环境做出相应的计划与策略,而对企业的整体营销方向没有指导意义。 2企业生命周期各阶段的市场营销战略 2.1初创期 企业的初创期是企业的起步阶段,即企业创立到正式运作的时期。在这一段时期企业还是一个雏形,从企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步的投放、消费者接受程度等各环节都有可能出现变动。其正面因素主要表现在企业结构不复杂、便于管理,员工也是业务水平较高的精英便于沟通,工作效率得到有效保障;但是也不能忽视了其产品在市场上的认知度低、不能准确掌握产品在市场上的投放目标、生产成本与收益不能达到平衡等不确定因素。因此它是不成熟的,尽管工作效率高且灵活性强,但也具有稳定性弱且不确定因素多的特点,这还只是一个企业领导者和管理者在摸索生存道路的阶段。所以,针对初创期企业的特点,企业应该制定如下的市场营销战略。 (1)加大产品促销力度:企业创立初期,品牌和产品的认知度低,生产的产品在市场竞争中无法与知名品牌正面抗衡,在销售过程中处于被动地位。所以就要加大产品促销力度,引起消费者注意,同时增加广告投入,通过消费者的使用和广告效应达到推广产品和宣传品牌的目的,扩大产品的销售面和知名度。 (2)优化产品结构:改变单一的产品结构模式,在提升产品质量的前提下,提高生产技术,降低成本,合理定价,根据产品细分投放市场,最终达到促进产品销售的目的。 (3)集中针对目标市场:这是在企业初创时期制定市场营销战略时最关键的问题。在产品投入市场前一定要对市场做好充分的调研工作,全面掌握市场信息才能够帮助领导者做出最正确的发展战略。不要大面积“撒网“,而应该是“针对一点打开一面”,选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场,将市场特点和产品特点相结合制定最准确的营销策划方案,集中火力投入到目标市场中,以此打开市场空间,稳步扩张。 2.2成长期 伴随初创期企业开展的各项营销举措,消费者逐渐对企业产品产生了认识并逐渐接受,企业的销售量与利润得到了快速增长,同时,企业转而进入了成长阶段。这个阶段的市场营销策略更需要关注营销团队与营销网络的快速发展,但是企业也必须认识到抢占市场的重要性,应该加强合理的营销战略抉择,建立强有力的竞争优势。这一阶段的市场营销战略主要应该注意以下几点。 (1)建立多元化市场战略:企业对市场渠道的多元化建立,可以避免由于单一市场问题所带来的风险因素,保证企业在市场发展中的安全性。这种营销战略要求企业营销人员进行全面的调研工作,对企业可以注入的市场做全方面的分析研究,在研究结束后制定合理的生产规划与供应渠道计划。 (2)深入品牌战略计划:当前社会中,消费者对品牌的认知程度非常高,很多时候只是依靠品牌认知而选择购买商品。处于成长阶段的企业应该格外重视塑造健康向上的产品品牌,并通过广告、媒体、创意等合理市场营销战略来向消费者进行推广,在消费者心目中建立独特、新颖、正面的品牌形象,最终获得消费者对品牌的忠诚度,保证企业可以更好更快的发展。企业市场营销人员在品牌建立时,可以着重建立一种品牌,亦可同时建立多种品牌,分配给企业中的多种产品,使每一种产品都有独具特色的影响力和市场份额,最终为企业创造更大的价值。例如,宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌,每个品牌都有独特的定位和市场指向,对不同需求的消费者建立了不一样的品牌形象,进而占领洗发水市场中更大份额。 (3)渠道通路的扩张战略:渠道与通路是企业产品与消费者接触的唯一通道,随着企业生产规模的扩大,企业市场营销人员需要进一步思考渠道与通路的扩大方案,优化通路的结构,保证对渠道的有效控制,为产品提供更多的销售机会,进一步加大企业的分销系统。 2.3成熟期 经过成长期的不断探索与完善,企业便会进入相对稳定的成熟阶段,这个阶段的企业无论是企业管理或是市场经营都基本趋于成熟,企业的控制能力逐渐增强。其具有以下两个主要特点:第一,产品及技术水平保持稳定,缺乏创造性的研发意识;第二,企业基本战略计划基本实现,供销渠道基本建立,有很强的市场敏感。成熟期是企业产品销售的黄金时期,不应满足于保持既得利益和地位,而要积极进取,采取进攻性的营销策略,争取稳定市场份额,延长产品市场寿命。这一阶段的市场营销战略主要从以下几点进行开展。 (1)占领全面市场的战略:占领全面市场是指成熟期的企业着眼于整个市场,通过不同产品对不同市场的有效占领来实现整体市场的全面扩张。这种占领市场的方式,会保证企业长时间的处于领先地位。企业发展至成熟阶段,已经奠定了良好经济基础与技术力量,由一个市场转向另一个市场的初期需要企业一定量的投入,建立价格优势或产品创新,对消费者引起有效关注,最终实现新市场的入侵和占领。例如,台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品,后期伴随企业逐渐进入了成熟阶段,逐渐有策略地深入到饮料、快餐、饼干等市场中去,开发饮料初期投入较多资金建立“再来一瓶”的市场营销策划,最终成功地占领市场,打败同行业对手,为集团创造更大利益。 (2)体现价值创新优势:企业经历了初创期与成长期不断积累和投入,在成熟期逐渐体会市场带来的巨大回报。但是,不能放弃对产品价值继续积累,保证企业的收益时间更加长久。价值创新体现在对新产品的开发和成熟产品的改革,进而满足市场需求的不断变化,建立消费者深厚的满意度与忠诚度。在产品的增值营销中,可以转变思维逆向考虑消费者心理,企业在提高产品质量、增加花色品种、改进包装、创出品牌基础上,也可适当提高价钱。 2.4衰退期 衰退期的出现既有企业自身的原因也有外部市场的环境的原因。在一段时间内企业产品销售额在持续下降是企业进入衰退期的表现,在这一段时期内,市场对企业产品的需求量在下降,产品销售投入费用增多而销售收入却在持续减少,最后导致销售利润出现负增长,企业财政出现危机。而处于这个时期的企业,对外部风险的抵御能力已经大打折扣,市场容量不足、受到外部先进技术产品的冲击以及前三期发展中隐藏的问题集中暴露,无疑是雪上加霜,让企业在市场竞争、发展和寻求突破的过程中面临着更加严峻的考验。针对衰退期企业的特点,企业应该制定如下的市场营销战略。 (1)创新营销。重新对市场进行调研活动,寻找新的消费需求和消费市场,重新定位发展道理,制定新的企业发展目标。 (2)用短期收益缓解企业危机。企业产品的发展前景已经达不到预期的可观状态,所以应该适时调高售价、减少相应投入广告的成本,通过在短时间内获得高利润来缓解企业生产和财政危机,另辟蹊径渡过衰退期。 (3)消减产品。这一战略需要减少或撤除关系到产品的相应部门,同时根据实际情况缩减产品生产数量。在这一时期企业要归拢并总结自己的优秀竞争力,放弃对企业发展无益的市场,充分认识到消费者的需求,利用这段时期钻研优秀业务,提高优秀业务水平,重新打造生产消费的产业链和市场。 2.5变革期 一般研究中只包含了前面四个阶段,变革期的市场营销策略与衰退期很相似,是衰退期的延续,也是为了保证企业可以起死回生的重要手段。变革的市场营销策略有很多,包括新产品的研发和二代产品的改良,对原有策略的转变甚至放弃,淘汰不具有竞争力的产品等等。其最终目的都是依靠市场营销战略为企业起到变革的作用,让企业重新建立在市场中的地位。 3结论 企业生命周期的发展规律能揭示企业产品在市场上接受考验经历从诞生到衰退的整体过程。企业创立者和经营者都需要时刻保持清醒的头脑,重视市场调研工作,对市场变化作出及时的判断、相应的竞争对策和准确的市场营销方案,来面对并解决不同时期企业和企业产品发展所表现出来的不同问题。要不断迎合消费者的消费心理需求,开发新市场;加大产品技术的研发,做好新旧产品的交替衔接;建立强大的企业品牌形象,利用品牌效应提高产品认知度,这样企业才能在激烈的市场竞争环境中把握市场发展趋势,提高自身竞争力。企业不会经久不衰,关键在于如何正确面对衰退,针对衰退的现状制定科学合理的市场营销战略,完成向“二次生命”(变革期)的过渡,达到扭亏为盈再创辉煌的目的。 作者:沈晖单位:浙江财经大学东方学院 企业市场营销策略论文:企业市场营销策略管理 摘要:小企业具有规模小、环境适应性强的营销特点。在目前环境下,小企业应树立市场导向、灵活应变、认准目标市场、富有个性的营销理念,采取拾遗补缺、突出特色、技术创新、联合合作的策略;要解放思想,克服短期行为,在激烈的国际竞争中争得一席之地。 关键词:小企业营销理念营销策略 一、小企业的市场营销特点 1.规模小,环境适应性强。小企业所需的资金和技术条件较低,投入少、见效快,可选择的经营项目较多,因此进入市场比较容易,经营手段灵活多样,适应性强。同时,小企业可根据市场变化较快地调整产业产品结构、改变生产方向,迅速转产转行,从而较快地适应市场的需求。所有这些,充分体现了小企业反应快,应变能力强的特点。 2。专攻一门,独树一帜。小企业大多是各攻一门专业技术,不搞小而全、善搞小而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应快、应变能力强的优势,出奇不意地推出新产品,去占领新市场、赢得消费者。 3.技术上勇于创新,产品更新换代快。小企业十分重视技术创新,善于运用新技术、新工艺、新材料,促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量,是技术创新的尖兵。 4.就地加工就地销售,节省营销费用。小企业分布于全国各地,因而可以充分利用自然资源,做到就地加工、就地销售,这不仅可以缓解交通运输的紧张状况,还可以节省运费,降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务,更能赢得消费者的信任,提高市场占有率。 但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。 二、小企业的市场营销理念 1.坚持市场导向。小企业要顺应消费者的变化,以消费者需求为中心,不仅做到“我跟着市场走”,更要做到“市场跟我走”。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点,并采取正确的营销方式满足消费者的需求。 2.增强应变能力。小企业应利用规模小、环境适应性强及应变能力强的优势,积极发现市场机会,抓住时机进行产品结构调整和资金转移,做到“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”,只有如此,才能适应市场的变化,在激烈的市场竞争中立于不败之地。 3.认准目标市场。消费需求的多样性使任何企业都不能满足消费者的所有需求,同样,企业资源的有限性使任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对资本实力、生产能力较弱的小企业来说,既不可能去占有一个大市场,也不能分散力量于多个细分市场,而只能在分析市场环境和自身条件的前提下,把有限的资源投入认准的目标市场。 4.营销方式个性化。小企业规模小、实力有限决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业直接竞争。小企业应遵循财富增值规律,采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式,以特色经营、优势营销去占领市场。 三、小企业的市场营销策略 1.拾遗补缺。在开辟新的市场领域时,应充分把握市场需求的变化,做到以下几点:发挥贴近市场的优势,活跃于竞争变化快的领域;利用经营机制灵活的特点,进入大企业尚未涉及的领域;集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略,企业的市场风险相对较小,成功率较高。 2.富有特色。该策略就是根据企业的经营条件,采取一定的措施,在某一方面突出自己的特色和风格,表现出差异性。事实证明,在强手如林的市场上,小企业只有从事有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营销过程中,小企业应从以下三个方面获得优势:在技术上,拥有专利技术、专有技术,精良技术,使自身处于领先地位;在市场上,占领特定的目标市场,融洽客商关系以增强企业的忠诚度;在市场竞争激烈的情况下,靠开发具有特色的新产品取胜,靠优质的服务、良好的企业形象取胜,靠物美价廉取胜。3.技术创新。这是以科学(教学案例,试卷,课件,教案)技术的日新月异为背景,把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根,技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础,也给予企业兴盛的动力之源。在物质上,创新能给企业带来丰厚的利润;在企业文化上,创新能使企业面貌一新,人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起,成为技术革新的重要活跃的力量。 4.专业化协作。专业化协作就是以一家大型企业为龙头,周围众多的小企业为之供应零配件的加工,在大型企业的庇护下积蓄力量,获得发展。在社会化大生产条件下,小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有:专业化的协作生产,使小企业的产品开发专业化,能够保证销售渠道;依靠大型企业的技术优势和开发能力,突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约,形成相互促进、协调发展的局面。 5.联合合作。市场不仅有竞争的一面,而且有联合合作一面,小企业势单力薄,联合合作是增强小企竞争实力的有效办法,联合合作还可以实现优势互补,发挥小企业的群体优势。联合合作有两种具体形式,一是松散式联合,该形式限于生产协作式专业化分工联合,凡参加联合的企业均保留自身的法人地位,在资本、技术、人员等方面各自独立运作,企业间缺少法律约束力,不共担风险,也缺乏竞争力。其二是紧密式联合,这种形式是企业间相互持股、利润分享、风险共担,其优点是各个小企业联合营销后,在资金、技术、管理上可以取长补短、优势互补,有利于形成规模经济效益,增强市场竞争力。 6.质量第一。必须认清小企业的发展是在高质量、高效益基础上的发展,要由过去单纯的产品数量管理转变为全面的产品质量管理,既重视产品的内在质量,又重视产品的包装的外观质量,特别是产品的售前、售中和售后服务的质量。 企业市场营销策略论文:企业市场营销策略调研报告 随着世界经济的一体化,企业竞争越来越激烈,因此企业应针对自身产品特点,大力推进产品服务市场营销策略,夺取竞争优势,提高竞争实力。 一、强化顾客为中心观念,推进产品服务 在企业经营中,产品可以被竞争者模仿,而服务则有特性化,不容易被模仿取代,因此企业要树立服务顾客经营战略,企业经营要以顾客满意为根本,坚信顾客满意度越高,企业效益越高。为此主要要做到以下几点: 1、创造服务需求。通过与顾客建立、保持和维护双方的良好的互利互惠的关系,通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息,发掘对其服务与其销售具有重要价值的机会。创造需求,并非纯粹打探顾客现实的或潜在的需要,而是要求引起顾客的需求与购买动机;它不是简单的套用旧的营销模式,而是用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式、消费观念等。 2、开发新产品。企业的整个经营活动要以顾客的价值为目的来满足顾客需求,即在产品服务的各个方面以便利顾客为原则,及时研究顾客购买后的感受,调整企业的经营目标,开发出顾客最需要的新产品,最大限度地使顾客满意,最终培育顾客对服务的高度忠诚。 3、追踪顾客不满。公司要积极寻求现存和潜在顾客反馈信息,与消费者的密切接触能够提供巨大数量的市场信息,并使其增加利润。这些公司会发现,给公司打进电话来的消费者所提供的不仅仅是抱怨,从中还可获得忠告和信息,为其改善服务质量和开发新产品提供重要的来源。 二、创建品牌为目标,推进产品服务 质量是第一次竞争,服务是第二次竞争,产品没有质量就没有市场,而好的服务可以弥补产品质量的缺陷。当今世界已进入品牌竞争的时代,品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”,甚至成为衡量一个国家经济竞争力强弱的标志。菲利浦•科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为:“品牌就是一种名称、术语、标志、符号或者设计,或是它们的组合运用,其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”对于企业服务营销来说,品牌给顾客提供了何效的信息来识别特定公司的服务,因此树立企业服务品牌至关重要。企业要建立服务品牌,一般可以采取下列途径: 1、提高服务质量 企业一方面要提高服务质量,把服务质量作为企业的生命力。服务质量对于一项产品的营销至关重要,服务质量是判断一家企业好坏的最主要的凭据,也是与其他竞争者相区别的最主要的定位工具。另一方面,质量会影响服务需求的总量以及会产生什么样的需求。在产品类似、竞争激烈的情况下,与其说消费者购买商品,还不如说消费者是来享受服务。这时服务本身为购买者提供了寻求的效用,也就是说服务本身成了消费者购买的对象。在这种情况下,营销服务成为物质商品交换的前提和基础,成了满足顾客需求的决定因素。因为商品经济的发展使得市场不断向外扩展,而服务能以非常低的成本提供许多企业与消费者之间的信息,并通过信息的有效利用推进市场经营制度的创新。为此,要把企业的营销服务上升到企业形象的高度来看待,使优质的服务成为企业经营的主要指导思想以及良好形象的最重要部分,进而促进营销工作的顺利进行。 2、实施品牌创新策略 品牌创新策略一般通过企业的服务开发、营销开发、文化开发、人力资源开发等途径,不断提高企业的知名度和美誉度,不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中,企业要注意保护自己的知识产权,保护自己的商誉,抓紧作好商标的注册工作,防止被别人抢注。 3、品牌是文明建设的内容和载体,具有社会性 品牌是企业经济和文化的结合,也是社会经济和社会文明的表现。品牌服务让人们在购买产品的同时,享受一份人间的真情、善意,得到一种美的愉悦和人与人之间高尚的爱的体验,这种服务远远超出了等价交换的范畴。品牌的创建是企业文明建设的重要内容,是企业开展思想政治工作的载体,是企业“讲政治、讲学习、讲正气”具体体现,能激励员工的服务热情,约束员工的服务行为,促使员工在品牌的旗帜下以特有的观念、道德、行为准则为维护品牌或创建品牌作不断的探索和辛勤的努力,是职工提高自身价值的具体实践。 三、订立合适的服务价格策略,推进产品服务 在服务市场营销中,价格是使服务产品得以转化为收入和利润的唯一因素。提供服务的定价目标应该足以实现某一营业额并获取一定的市场占有率。其定价策略主要采用:高价服务策略、低价服务策略和馈赠服务策略。 1、高价服务策略 指把服务价格订得偏高的策略。它适应于服务新颖、高超、价格需求弹性较小,竞争者也不太多的服务。采取这一策略,可以达到提高服务档次,标明企业身份的目的,并充分利用独到的服务设施与方法,在竞争者能够提供类似服务之前,尽可能地把投资收回,取得相当的利润。 2、低价服务策略和免费策略 指把服务价格订得偏低,甚至不单收服务费的一种策略。采用这一策略的服务,一般具有水平不高、模仿容易、在整个产品中占的地位小等特点。采取这一策略,有利于提高企业的竞争能力,使企业取得较多的市场份额。 3、馈赠策略 指较低价策略更具竞争性、挑战性的策略。馈赠的对象可以是极起作用的模型、样品和艺术化了的物品,也可以是无形的服务,如赠送电影票、游览票。但通常是和其他策略,如广告策略、新产品策略一起使用。 四、选择正确的营销渠道,推进产品服务 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 现在的渠道策略新趋势表现为三方面: (一)渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。 (二)渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营,实现厂家渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个有机体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 (三)渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。销售渠道变短,可以增加企业对渠道的控制力;销售网点增多,则有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发,即形成厂家——经销商——零售商这样的模式,企业直接面向经销商、零售商提供服务。 五、建立正确的促销策略,推进产品服务 现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品,制定有吸引力的价格,通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品,而且还要求企业树立其在市场上的形象,加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作,即进行促销活动。现代企业促销的手段与方式日新月异,由于各种手段和方式各具不同的特点,因此需要在实际促销活动中组合运用,各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。 根据促销手段的出发点与作用的不同,可分为两种促销策略: 1.推式策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道,其作用过程为,企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商,再由批发商推荐给零售商,最后由零售商推荐给最终消费者,该策略适用于以下几种情况:(1)企业经营规模小,或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中,分销渠道短,销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值,如特殊品,选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 2.拉式策略,采取间接方式,通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者,使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣,从而引起需求,主动去购买商品。其作用路线为,企业将消费者引向零售商,将零售商引向批发商,将批发商引向生产企业,这种策略适用于:(1)市场广大,产品多属便利品。(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势,市场需求日渐上升。(4)产品具有独特性能,与其他产品的区别显而易见。(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。(6)有充分资金用于广告。 六、实施内部营销,推进产品服务 内部营销是指企业针对由雇员构成的内部市场,开展一系列的积极的、协同的、营销式的活动,以协调员工的工作热情,促使其树立强烈的服务意识和顾客导向观念,确保企业整体营销的高效性。内部营销的宗旨是把员工当作顾客看待,通过向员工提供让其满意的“工作产品”,吸引、发展和保持高水平的员工,建立一支能够并且愿意为企业“创造真正顾客”的员工组成的营销队伍。为成功地开展内部营销活动,企业应做好下列工作: 1.认真挑选并训练营销服务人员。招聘、挑选、训练和开发员工的任何计划都应该适应所提供服务的实际需要。服务人员对本身的工作应有清晰的了解,并将工作予以详细规范化,同顾客接触的种种要求予以明确界定。 2.不断了解内部顾客的实际需要,关心他们的个人发腱,以提高企业的凝聚力。 3.服务行为一致化。服务企业提供的服务质量往往因服务人员中的个人因素而提供不同的服务。显然企业必须设置一套服务程序和服务规范,以确保服务实现的一致性。服务营销人员创造形象和显现其服务质量,应当从服务人员的外观着手。服务人员的外观,可以由公司的管理层予以控制,这样,建立公司统一的整体形象,形成一项极重要的无形资源。 4.建立高效的绩效评估系统和奖励系统,强化竞争机制,教育和激励员工不断提高服务水平。 总之,在现代营销环境条件下,没有服务就没有营销,这已经是不争的事实,关键是工商企业应不断提升售后服务质量,充实售后服务内容,完善售后服务程序,规范售后服务管理,坚持服务创新,变传统的单纯的售后服务转向“整体服务流程”时时保持特色服务,严格进行服务质量监控,以优良的服务取得市场竞争优势,真正使消费者在消费过程中“只有享乐,没有烦恼,”为最终实现“零服务”而努力。 企业市场营销策略论文:电信企业市场营销策略 [摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。 “所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。 一、电信企业的正确定位 电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。 资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。 因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。 二、电信企业行业特点与营销重点 电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点: (一)不可触摸性 服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。 因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。 如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。 1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。 2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。 3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。 4、象征即企业的标志,如电信的徽记。 5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。 (二)不可分离性 服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。 (三)可变性 服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。 (四)易消失性 服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。 由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。 内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语) 交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。 相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。 三、全员营销的营销策略 全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。 怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为优秀,市场营销以顾客满意为优秀”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。 全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。 全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。 全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。 由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。 四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化 服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。 作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。 企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。 因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。 五、价格手段,不可多用,不能滥用 价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。 六、拓宽经营范围,实行差别化服务 当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。 这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。 经营范围的拓展,不仅包括外延的拓展,还包括内涵的拓展;不仅仅是量的增加,还包括质的提高。同时细分市场,做到有的放矢。比如对学生较为集中的地区,实行免费装机发售电话卡刺激消费;对于消费层次不高的人应教会他们使用程控电话的多项功能,如“呼叫等待”、“转移呼叫”等,提高通话率;对于消费层次较高的人应大力宣传“一线通”等先进业务;对于大用户(主要指那些群体数量少但业务量比重大的用户)建立大户室,设立大用户档案,甚至于采取青岛局的办法:为大用户设立“绿色通道”,特事特办,使大户业务稳中有升,同时推出新业务后率先向他演示,从而引导消费。 总之,在我们电信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;以全员营销思想为主导,突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应,重视企业文化建设;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;以先进的营销理念武装我们的头脑,使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头,勇往直前。 企业市场营销策略论文:中小型企业的市场营销策略 【摘要】随着社会经济的不断发展,市场的竞争也愈发激烈,中小型企业在竞争中面临着巨大的挑战。但机遇与挑战并存,中小型企业要积极地面对挑战,抓住市场竞争中所带来的机遇。对于中小型企业而言,做好市场营销,是面对挑战、抓住基于的重要方法。中小型企业在市场营销方面还存在着许多问题,阻碍了中小型企业发展的能力,因此,如何改进中小型企业的市场营销策略,对企业的未来发展具有重要的意义。 【关键词】中小型企业;市场营销;改革 企业的发展和经营与企业对市场的占有程度具有直接的关联,在我国的市场当中,绝大多数份额都被大型企业占有,大型企业也因此在本行业内获得了绝对的优势,从而获得更多的发展机会。而对中小企业而言,由于中小企业的发展规模较小,资金、品牌、客户等方面较为薄弱,营销渠道较少,导致了市场占有份额较少,很难与大型企业进行竞争。随着我国经济的不断发展,计划经济已经退出了历史舞台,市场的竞争更加激烈,如果我国的中小企业想在竞争中立足脚跟并谋求发展,就必须对营销手段有足够的重视,通过革新市场营销手段,改变传统营销手段的不足,从而在客户和市场等方面获得更宽阔的渠道,为中小企业的发展奠定基础。 一、中小型企业进行市场营销的意义 随着我国市场经济的不断发展,计划经济的影响已经逐渐淡化,各行各业的营销体系也随着经济的发展而产生了不同程度的变化。市场营销是企业生存和发展的根本保证,对大企业而言,市场营销可以促进大企业经济收益的不断提升,而对于中小型企业而言,通过提高对于市场营销的重视程度,对进行市场营销模式的改革,可以促进企业在市场上所占的份额,从而为企业的生存站稳脚跟,促进未来的发展。科学合理的市场营销,能够对企业的经营活动起到指导作用,促进企业经营的科学、整体发展,对促进企业资源的合理利用有着重要的意义,能够有效的提升企业在市场活动中的竞争力。 (一)解决生产与消费之间的矛盾 在市场经济下,由于消费者对于产品的价格、作用、信息等方面不够了解,加上产品与消费者的空间等方面存在着一定程度上的阻碍,导致了产品与消费者之间存在着矛盾,影响了消费者对产品的购买欲望,降低了产品的销路。而市场营销可以通过对进行过产品的创新、分销、促销、定价、服务等方式,激发消费者的购买欲望,使消费者对于产品有一个充足的了解,让生产和消费之间的需求和欲望相适应,提高产品的销售量,促进企业的经济收益增长。 (二)实现商品的价值 对于商品而言,只有销售出去的东西才具有相应的价值,而没有销售出去的商品只是企业的生产成本负担。因此,实现商品的价值,对减少企业的生产成本,提高企业的经济收益具有重要的意义。通过对商品进行市场营销,可以促进商品的销量不断提升,让消费者和社会都承认商品的自身价值,同时,在销售过程中,消费者也对企业有了更深的了解,对于中小型企业而言,是企业站稳脚跟并谋求发展的重要方式。 (三)避免资源的浪费 商品的生产消耗了自然资源和社会资源,如果不能将商品销售出去,那么商品就会造成对资源的严重浪费。因此,要通过对商品进行合理的营销,促进商品的销量,最大限度的减少商品滞销现象的产生,维护企业的经济利益的同时,避免资源的浪费。 (四)满足消费者的需求 随着社会经济的不断发展,人们的生活水平和生活质量也在不断提高,对于各种新兴产品的需求量越来越大。市场营销不但能够促进企业的经济收益,还能为消费者更好的展现出产品的各类信息,帮助消费者进行选择和消费,满足消费者的需求,最终提高人们的生活质量,扩大内需,促进社会整体经济的不断发展。 二、中小型企业的市场营销现状 (一)忽视了产品本身的重要性 许多中小型企业在营销过程中,为了抢占市场先机,通常会优先对新产品进行生产。但许多中小企业操之过急,导致了生产的产品质量不合格,产品包装不够精良等现象产生,是一种本末倒置的营销心理。加上许多中小企业认为,市场上缺乏自己所生产的产品,消费者没有过多的选择,只能选择自己的产品,也就导致对产品质量的重视程度不足。但质量是产品的最终优秀,只有质量过硬,包装精良的产品才能真正得到消费者的青睐,不注重产品质量则会导致中小企业市场营销的失败。 (二)缺乏对企业形象的认识 企业的形象是企业的无形资产,有了良好的企业形象,不但能够扩大企业所占有的市场份额,还能够获得消费者的信任,让消费者在不同产品的购买过程中,优先购买喜欢的品牌的产品。从而吸引一大批固定的消费者群体。许多中小型企业在营销过程中,缺乏对企业形象的认识,认为营销知识营销产品,而非营销企业,这也就使得企业的品牌和形象难以建立,无法提升企业的知名度,也就无法吸引固定的消费者群体。甚至,部分企业在营销过程中,会过分的夸大产品的效果,着眼于短期利益,导致企业形象的崩塌,使得企业丧失了长远发展的能力。 (三)形式主义现象严重 许多中小型企业在营销的过程中,形式主义现象过于严重,营销中过于注重产品次要方面的表现,而没有表达消费者所重视的实质性信息。大型企业在对产品进行介绍的时候,往往会更加注重消费者所重视的部分,通过重视消费者的主体地位,让消费者能够深刻的对产品进行了解。而中小型企业的市场营销策略明显不足,经常会出现着重介绍产品次要方面,没有意识到消费者的主体地位的问题,也就导致了市场营销流于形式,没有起到实质性的作用。 三、中小型企业的市场营销革新途径 (一)灵活的进行市场转变 大型企业在市场中固然具有天然的优势,但相比大企业而言,中小企业经营更加灵活,其应变能力强,而大型企业则缺乏这种能力。例如风靡全球的胶卷业霸主柯达公司,由于公司规模过与庞大,在传统照相机没落的时候,难以进行相应的转变,也就导致了公司破产的悲剧发生,而小企业则可以通过对企业内部进行调整,灵活的解决经营过程中所产生的问题。对中小型企业而言,在市场上具有填补性的功能由于大企业往往不会投入到销路有限的产品的生产中来,而中小企业在这些方面进行发展,可以弥补大型企业的空隙,在这些产品的领域内占据一席之地。加上中小企业的经营方式灵活,能够根据市场的需求,灵活地进行生产方向的更改,更快的生产出消费者所需求的产品。 (二)产品营销策略创新 对于产品的营销而言,最合理的营销不是让消费者认识到产品有多好,而是让消费者认识到产品对生活的影响。要通过对消费者进行科普和宣传等方式,让消费者对于产品有更深层次的理解,让消费者对产品产生一种需求的心理,才能从根本上促进产品的销售量,达到营销的目的。例如手机的发展过程中,由于绝大多数消费者都对于手机的重要作用有深刻的意识,产生了需求的心理,才导致了手机行业迅速发展。而中小型企业还要对技术方面有足够的把握,只有拥有了先进的科学技术,才能让产品不断保持在高水平线上,拓宽企业的发展前景。 (三)对企业形象和品牌加大认识 企业形象和品牌是促进企业发展的重要推动因素,拥有良好的企业形象和品牌,不但能够提升产品的销量,还能积累固定消费人群,提高中小型企业所占有的市场份额。在企业形象和品牌的建立上,首先要保障产品质量过硬,只有高质量的产品才能让消费者对企业产生信任心理。另外,企业可以通过建立官方互联网平台的方式,通过微博、微信等平台,与消费人群进行深入的沟通,拉近企业与消费者之间的距离,让消费者对企业产生一定程度的归属感。其次,在服务过程中,企业要注重对消费者的服务质量,通过高品质的服务让消费者对企业产生认同感,从而提升消费者对企业的亲切感。 (四)价格促销创新 价格是消费者购买产品的重要因素,产品制定合理的价格可以促进产品销量的提升。另一方面,可以通过合理的进行促销活动,来对产品进行宣传,同时提升产品的销售量。如果消费者在促销过程中,对产品产生兴趣,经过实际使用后也获得了相应的满足感,还会使消费者对产品有深刻的了解,促进企业市场份额的不断提高。 作者:阮星 单位:南京理工大学泰州科技学院 企业市场营销策略论文:职业教育培训企业市场营销策略 【摘要】职业教育作为国家教育结构体系的重要组成部分,受到了国家的高度重视,《国家中长期教育改革和发展规划纲要2010—2020》对职业教育发展提出了明确的任务和要求,《民促法》的三审修订,让职业教育的未来有了更大的发展空间。教育培训企业面对这样的利好政策,如何做好市场营销工作,对未来企业的生存和发展至关重要。论文将重点以成人非学历职业教育作为研究对象,从职业教育行业分析、波特五力模型分析、市场营销策略三个方面进行研究和探讨。 【关键词】职业教育;培训市场研究;营销策略 1职业教育行业分析 职业教育分为学历职业教育和非学历职业教育,对于职业教育的成人非学历教育行业,细分领域众多,其中建筑工程领域、IT、财务金融三大领域是资格认证考试培训的重要细分领域;职业技能培训涵盖的细分领域更为广泛,近年来随着国家“一带一路”规划的提出和《技术工人十三五》发展规划的出台,建筑工程一线技术人员供不应求,建筑工程类技术工人培训逐渐成为职业技能培训中占比较大的细分领域。2016年非学历教育领域资格认证培训市场空间约400亿元,财会金融类、医学类、工程类、法律类、教育类是五大细分板块。根据产业链研究信息,2017年资格认证培训市场空间约480亿元,其中财会金融类、医学类、工程类、法律类和教育类培训市场规模分别为90亿元、40亿元、100亿元、22亿元和54亿元,预计以后的一两年,工程建设业与财务金融业培训市场的全国总值均将达到100亿元。从复合增长率来看,财会金融业培训2010—2015年复合增长率约为13%,工程建设业培训2010—2015年复合增长率为18%,其他行业职业培训几乎都保持10%以上的增长。预计随着未来报名人数、培训渗透率和人均收费的上升,到2020年资格认证培训的市场空间将达到600亿元,其中财会金融类、医学类、工程类、法律类和教育类资格认证考试市场空间分别为160亿元、60亿元、140亿元、28亿元和90亿元。2010年《国家中长期教育改革和发展规划纲要2010—2020》已提出要将民办教育进行营利性和非营利性的分类管理。2015年12月27日,十二届全国人大常委会通过了关于修改《教育法》的决定,改变了“教育不以营利为目的”的原则性规定。随着2016年4月审改组审议通过相关细则,我们将密【作者简介】李巍(1983-),男,吉林舒兰人,讲师,经济师,从事教育企业运行与管理、企业大学建设、企业人才培养研究。切跟踪和关注《民促法》三审表决结果。我们预计未来以培训机构为主体的非学历类民办学校的上市、挂牌也将不会存在较大的障碍,因此,未来非学历教育的发展空间巨大,行业前景光明。 2波特五力模型分析 在职业教育培训行业,五力分别是:现有培训机构之间的竞争、潜在进入者、培训师、消费者、替代者。 2.1现有培训机构之间的竞争 目前,我国已经形成了多种办学主体的市场格局,主要包括各级各类学校办的培训班、行业企业的培训中心、行业协会的培训中心、各种学会团体办的培训班、社会力量联合办学、培训公司和个人等。据统计,国内的教育培训机构约140万家,其中,年营收在350万元以下的小微型教育机构有120万家,占比86%;年营收在350万元至1000万元的中型机构有15万家,占比11%;中小型教育机构的总数合计占比达到97%。教育培训市场呈现出极度分散的市场格局,形成了“大市场,小公司”的现状。其中涉足职业教育的机构达8万多家,工程建设业及财务金融业培训的机构总数各达2万多家,这些职业培训机构生存状态较其他行业企业好,营收稳定,但大多小而散,多以区域发展为主,形成连锁规模发展的机构相对较少。目前仅就北京市地区建筑类培训机构而言,主要分为三类,一类是北京市建委推荐的建设类培训机构;二类是发展规模比较大,竞争实力比较强的民营培训机构,比如:学尔森教育、正保教育等;三类是一些规模较小、机动灵活的民营培训班。 2.2潜在进入者的威胁 各类大型投资集团跨行进入教育行业———培训行业具有投资小、回报快、收益大等特点,业内统计,一个好的培训教育项目,利润率在30%,甚至高达50%,因此近年来受到了投行的广泛关注。与此同时,也吸引了企业集团、各类机关事业单位、行业协会、风险投资企业及有实力的个人投资教育培训事业,他们的进入往往以垂直细分行业为切入点,纵向延伸,进入速度快、切入点准,且专业化服务程度高,能迅速抓住客户群体,赢得市场占有率,如洪涛股份跨界收购学尔森教育、中大网校就是比较好的例证。国外教育培训机构抢占中国市场———全球经济一体化进程加快,教育培训国际化竞争已经来临,国外教育培训机构或知名咨询机构正在抢占中国市场,过去是流行到国外培训,而今国外教育培训机构或咨询机构在国内建立了基地,直接与国内教育培训机构抢夺客户。如PMP等项目管理师的认证,国际特许建造师的培训等等,都依托国外的培训资源,采用本土化合作,抢占中国培训市场。 2.3培训师 多数培训机构自身没有的培训师团队及培训师。一般根据培训师的知名度、授课精彩程度、职称情况给予相应的报酬。高水平的培训师的授课成本与聘请难度不断加大,从近年的发展趋势看,高水平培训师逐渐从看中报酬向看中授课平台进行转变,因此,聘请名师也变得更为困难。 2.4消费者 培训行业的消费者(企业或个人)对市场的自主选择能动性能力在不断增强,其更趋于对品牌知名度的认可,对培训服务的质量要求越来越高,这就要求培训机构要切实把“顾客就是上帝”的服务理念贯彻到全部培训项目中,只有这样才能赢得未来的市场。 2.5替代者的威胁 目前,培训机构替代者包括以下几种:高校:很多高校利用自身优势,与很多企业建立联盟关系,为企业提供管理咨询、教育培训等全方位、一站式服务。高校由于拥有不同学科师资、跨专业咨询培训、成本低等优势,与培训机构抢夺客户,使得培训机构的生存空间受到了很大的挑战。各类成人教育机构:由于“夜大”、“函授”教育的存在,使得个人在获取知识和技能的同时,也获得了一本学历证书,这也吸引了很多企业愿意与各类成人教育机构签订协议,让员工接受成人教育,因此各类成人教育机构也吸引了一部分企业培训。咨询机构:企业面对出现的难题或问题,很难通过培训的方式予以解决,为了寻求更专业的解决方案,企业会通过专业咨询机构的方式予以解决,这是普通培训业务所无法比拟的,因此专业咨询机构在一定程度上分摊了培训市场份额。 3市场营销策略 3.1品牌建设与品牌推广 3.1.1品牌建设 品牌是一种无形资产;品牌是知名度;品牌是口碑,这样的品牌具有凝聚力与扩散力,是企业发展的动力。如北京建工集团培训中心以“北京建工教育”品牌识别统帅一切营销传播,始终坚持“建楼育人”的宗旨,以教育培训产品质量和产品特色为优秀,在市场环境、目标消费群与竞争者之间,为品牌战略决策提供翔实、准确的信息导向。充分提炼“北京建工教育”品牌优秀价值,规划以优秀价值为中心的品牌识别系统,使“北京建工教育”品牌识别与营销传播活动的对接具有一定的可操作性,收到了良好的效果。 3.1.2品牌推广 根据企业的实际性质、培训产品的特色,结合现今的推广方式,可以从以下几个方面对品牌进行全面、科学的推广:①口碑传播口碑传播是培训行业最为基础、最为传统、最为有效的品牌推广方式。学员对我们的产品、服务认同后,主动将品牌传播给朋友、亲友、同事、同学等关系较为亲近或密切的群体。口碑传播的可信性度非常高,更容易让他人接受并认可品牌,并且口碑传播成本最低,同时还具有团体性。②媒体传播媒体传播的形式种类较多,针对教育企业培训产品的特性,我们可以归纳出以下几种媒体传播方式:第一,纸媒传播。纸媒传播是最为传统的媒体传播形式,具有传播面积广,受众多、价格低的优势。但随着网络时代以及移动数据时代的发展,纸媒优势以不复以往,优势不在,但纸媒当中值得我们用于推广的部分还是有的。当然,推广的内容不能以招生广告为主,而是要用专业的优秀文章、代表人物专访等形式增加品牌宣传,这样可以塑造个人品牌形象,换视角推广品牌。第二,户外媒体推广。在人流密集、集中的地铁站、公交站、车体、户外广告栏位置设置广告推广,是一种较为常见的品牌推广手段,此类推广具有反复性高、辨识度高、传播集中的优势,但成本较高。第三,邮件推广。邮件推广是在用户事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值的品牌信息的手段。邮件传播覆盖面广,不受时间和地域的限制,只要你有对方的邮件地址,就可以把你的品牌推广成功发送给他,需要的仅仅是几秒钟时间,其覆盖面和发送方式是传统平面媒体无法比拟的。电子邮件的特点:阅读率一般、成本极低、效果很好。第四,网络关键词推广。利用企业自身建设官网的权威优势,增加网络推广的力度,采用SEO/SEM以及整合营销的手段,利用关键词推广,使官网的搜索量在3-4月间就会有一个较大幅度的提升,这对于品牌的网络推广是决定性的。第五,电子杂志传播。电子杂志,又称网络杂志,目前已经进入第三代,以flash为主要载体独立于网站存在。电子杂志是一种非常好的媒体表现形式,它兼具了平面与互联网两者的特点,且融入了图像、文字、声音、视频、游戏等以动态形式呈现给读者,此外,还有超链接、及时互动等网络元素,是一种很享受的阅读方式。第六,事件推广。事件推广是通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,引起媒体、社会团体和学员的兴趣与关注,以求提高学校或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售。教育培训企业可以利用一些重大事件,宣传自己的品牌形象,积极发挥正能量。第七,视频推广。网民看到一些经典的、有趣的、轻松的视频总是愿意主动去传播,通过受众主动自发地传播品牌信息,视频就会带着企业的信息像病毒一样在互联网上扩散。病毒式传播的关键在于我们需要有好的、有价值的视频内容,然后寻找到一些易感人群或者意见领袖帮助传播。因此企业可以制作一些广告视频传到网上以达到增加口碑的目的,同时增强品牌曝光率。例如一些培训学校把培训产品的培训过程、课程内容、师资包装、学校宣传片发到网上,引起学员兴趣。第八,论坛推广。论坛推广是指通过网络论坛的发帖方式进行信息宣传推广等,充分利用论坛这种网络交流的平台,并通过文字、图片、视频等方式企业的培训产品和服务信息,可以让目标学员更加深刻地了解产品和服务,从而达到品牌宣传、加深市场认知度的目的。例如企业可以在百度贴吧、文库、学术等大论坛建立自己的版块,给学员提供交流的空间,同时也给自己的产品造势,提高知名度。第九,微博、微信推广。重视移动网络的推广,要从微博、微信两个方面进行,发挥微博、微信各自的优势,结合上面的网络推广、事件推广、视频推广等形式,随时随地精准传播品牌理念、产品服务等信息。 3.2销售渠道建设 3.2.1区域市场网点化建设 在企业所在城市区域,按照地域划分和学员便利性原则,组建若干教学分中心,全覆盖所在地域的学员,让他们选择就近报名咨询、就近上课的服务,实现无差异化扁平营销。 3.2.2加强机制建设 不断开发机构合作模式以北京市场为例,销售网络的建立除了要建立符合地域优势的咨询报名点外,寻找拥有资源的个人也是一个补充销售网络的手段。拥有资源的个人,能够发挥其灵活、多样的特点,实现我们常规手段所不能实现的效果,为我们带来大量生源和大客户。机构合作模式,更多的是指同行业之间的合作。仅在北京市,同类民营培训机构有1万多家,而具有完整培训体系和实体办学规模的机构却少之又少。 3.2.3扩大品牌营销地域,建立外埠直营分校 直营分校的建立根据企业战略规划部署而决定,直营分校的投入成本相对较高,同样,直营分校的多少也就是其全国市场占有率的多少,当直营分校遍布全国时,也就意味着我们的全国招生渠道建立完成。 3.2.4研发教辅图书,增大市场占有,形成特有渠道 图书的销售也是教育培训行业抢占市场渠道的常用手段,从目前的同类培训机构看,一些大的教育培训企业都相应地出版了自己的教辅类书籍,通过图书推广了品牌,抢占了市场,出于增加自身服务、增加品牌影响以及增加营业额的三重目的,教育培训企业可以尝试教辅书籍的发行。 3.2.5大客户资源的开发与维护 大客户的开发是我们建设销售网络的又一个重点,需要从以下几个方面加强与他们的联系:①定期为大客户组织针对实际业务、技术问题而举办的专业论坛;②高层联谊可以组织文化沙龙来维系相互关系;③公益性行业知识、技术培训讲座;④组织相互间的观摩、交流、学习。 3.3培训产品建设与完善 3.3.1职业教育培训产品建设 培训产品的建设是对培训产品构架的有机整合,培训产品与培训内容、学员的契合度直接影响着该产品的销售业绩。丰富的产品种类,如高低班型搭配、全日制与周末组合、全程班与阶段班拆分、网络课程等等都是产品建设的重要手段[1]。①高低班型搭配要根据实际培训内容确定,主要目的是尽量满足不同消费层次的学员,这样做的目的是将消费群体细分,从而留住各层次的学员。②全日制与周末组合为了更好地开拓扑市场与外地渠道,要根据学员的时间、地域情况增加全日制班型,增加培训时长,填补全日制班型的空白,这样可以集中时间,对培训周期长、培训内容广以及外地学员集中进行脱产式集中培训。③全程班与阶段班的拆分这样的组合是考虑到学员的实际需要以及师资成本的控制,全程班包括几个阶段,而每个阶段又能单独上课,这样一套师资就可以满足多个班型产品的需要。④丰富网络课程网络时代的发展,以其快速、便捷、实时的特性为现在学员所青睐。传统的来到教室,面对面跟老师学习的形式正在被另一种授课模式颠覆——网络课程。 3.3.2完善培训配套服务产品 产品的完善是对产品从培训前、培训中、培训后的一系列服务。培训前需要对学员进行指导、帮助,培训中要提供良好的教学师资,培训后要针对疑难问题及学员疑问进行后期跟踪服务。①新产品的开发,是产品更新换代的主要手段,针对同一培训内容,深挖产品,有利于提升产品的新鲜度,也容易对产品进行销售。②教辅资料的研发,可以使产品形成完整回路,让学员得到全面的产品服务。③教学辅导要结合自身特点,设置简单的辅导环节,这样可以大大提升学员对产品的依赖感,从而增加口碑传播。④相应的检测、模拟、阶段测试,能更好地让学员感受产品的价值。⑤对于培训环节中的疑难问题,要及时解答,以使学员融会贯通,宾至如归。 4结语 通过以上对成人非学历职业教育的行业分析、波特五力模型分析、市场营销策略三个方面的分析和探讨,面对“互联网+”的新常态经济,教育培训企业的未来发展势必会同互联网技术、VR技术等结合得更为紧密,手机APP等新媒体的运用也必将成为教育培训企业争夺的下一个重点营销领域。 作者:李巍 单位:北京建工集团有限责任公司党校 企业市场营销策略论文:新媒体环境下企业市场营销策略 摘要:随着我国科技及网络技术的进步,我国新媒体不断涌现,这些新媒体的出现不断冲击着传统的市场营销策略,改变着消费者的消费方式和需求模式,使得传统的企业营销发生了很大的改变。为此企业需要主动迎接这种新形势下的各种挑战,不断更新企业的市场营销策略,根据客户不断变化的需求及需求方式进行创新和改变,从而更好的提高企业的市场竞争力。为此本文首先分析了新媒体的内涵及特征,对新媒体在市场营销中的作用进行了分析和探讨,并提出了新媒体时代企业在市场营销方面应采取的针对性的策略。 关键词:市场营销;新媒体营销;市场竞争 最近几年,随着科学技术的快速进步,我国的媒体不断实现发展和进步,新媒体方式快速的深入到人们的工作和生活中,影响着人们大众的日常生活方式及消费模式。和传统的报纸、杂志等传统媒体相比,新媒体如网站、手机终端APP、微信、微博、QQ等有着更加快捷的传播速度和覆盖范围,同时有着更加精准的客户群,人们更加习惯使用手机或者电脑进行网上购物和消费,足不出户就可以了解天下大事,能够快速的进行货比三家,因此新媒体的出现使得企业的市场营销需要更加科学化、具体化、个性化等。 一、新媒体及其特征分析 新媒体最早出现在美国,这一概念是一个相对动态的概念,是和传统报纸、广播、电视等传统媒体相区别的,主要依赖现代化的数学及网络技术和通讯技术,如通过无线通信网、宽带网络、互联网、卫星等方式,借助电脑、手机、IPAD等用户终端,实现实时快速、便捷的视频、文字、图片、语音等多种数字化信息的传输及娱乐的功能,是一种全新的传播方式和手段。如现在的各大网站、各种用途的APP软件、微信、微博、QQ、快手等等,使得信息的传播更加方便化、普及化,表现出新的特征,主要有: 1.在获取信息方面公众由原先的被动接受转变为信息的主动获取和参与 在新的媒体时代,公众通过多种新媒体手段获得了更多的信息参与机会。不仅可以结合组传统媒体获得所需的信息,但是传统的信息获取是一种单方向的,无法实现信息的互动,而在新媒体时代,用户可以通过互联网尤其是QQ、微博、微信等方式在信息接受后能够对信息进行评价,讲出自己的意见及建议,实现了公众信息交流互动,如近年来很多网络信息会得到迅速传播,而一些事件会得到更大范围的关注,推动了这些事件的处理效率,提高了事件处理的人性化及效率化。 2.新媒体在内容方面更加碎片化,更加具有针对性 在传统媒体时代,传统的媒体使得媒体受众存在范围广、针对性差等缺点。而在新媒体时代,信息传播更加碎片化,一些手机视频等能够很迅速的将一些新闻媒体事件借助微信、微博、qq等新的传播平台迅速传播,引起广泛关注,甚至成为人人都在关注的重大事件,体现出的传播性、宣传性、针对性更强,而且这些信息的者会根据受众及自己的喜好和需求,提供具有较强针对性信息内容,打破了传统媒体在信息传播方面的滞后性等缺点。 3.新媒体在信息内容方面更加具有随机性 传统媒体所的信息内容基本都被进行了多层次的筛选,因此受众所接受到的信息都是经过了层次筛选的内容。而新媒体时代,信息内容不仅有媒体方面的参与,同时还有受众方面的信息参与,受众表现出既是信息的接受者同时也是信息的创造者,受众可以随时随地的将自己看到的内容通过视频、图片等方式,借助网站、论坛、微信、微博、QQ等这些新的传播方式进行迅速的和传播,因此在内容方面更加具有随机性,不在受制于传统的制度、格式及内容方面的要求,体现出更强的自主性,受众能够根据自己需求进行自由创建,交流范围更广,具有较强的个性化。比如目前大众就可以快速的使用微信,随时随地来自己拍摄的图片、视频等来表达自己的情感,通过朋友圈进行分享,实现快速互动,有着很强的个人特征。 二、新媒体在市场营销活动中的作用 1.传播速度更快,信息范围更广 尤其是进入自媒体时代后,人和人之间的交流、沟通更加快捷和方便,人们更习惯使用手机来进行网上购物,网上付款等,而商家可以利用网络平台来及时的相关的营销信息,通过自媒体平台提供销售的针对性,建立其自己的消费群体,因此能够更好的实行针对性较强的销售目标,从而更好推动企业的市场营销活动。 2.应用新媒体开展市场营销,成本低效果好 新媒体时代能够提高销售活动的针对性,能够对公众进行更加细致的分类,为企业实施精准的市场营销活动提供条件。和传统媒体相比,针对性更强,精准性得到有效提高,而借助网络所需的成本则更低,分类营销针对性越来越强,满足用户的个性化消费需求。 3.提供了更加广泛的群众基础 随着网络的普及,智能手机及智能电视、互联网、微信等被广泛应用,使得企业借助新媒体实施市场营销有了更加广泛的群众基础,如现在的青少年群体、上班群体、中老年群体等,新媒体在不同的消费群体中得到广泛应用。同时借助新媒体可以对用户信息开展分类汇总,根据用户的需求和消费喜好,开发潜在的客户。 4.新媒体能够为企业市场营销提供新的平台 借助新的媒体平台,企业可以更好的实施网络推广、广告植入等,为企业开展市场营销提供新的传播平台,扩大商品的宣传范围,促进产品宣传的有效性和时效性。而且,借助一些门户网站及搜索引擎能够进行广告的定制,同时根据消费者的消费习惯等定制所需的关键词,从而提高商品被检索的针对性,从而有效的促进商品的销售。 5.新媒体推动了企业市场营销手段的创新 传统销售中,企业是一种主导的宣传,企业在生产方面自己决定产品的款式、型号等,而客户仅仅是消费者,二者不存在沟通和互动,营销宣传方面,主要是电视广告等单一的方式,消费者在产品的选择方面是被动的接受模式。但在新媒体时代,消费者所能获取信息的渠道和机会增加,消费者更加具有产品的选择和主动权。在这种状况下,企业需要积极传统的营销思维和方式,在实现和消费者互动体验的条件下,提高产品销售的精准线,根据顾客的个性化需求开展针对性的生产,使得生产活动和消费者消费更加具有互动性,企业能够更好了解客户的需求,实现个性化的生产。 三、新媒体背景下市场营销策略研究 1.更新市场营销理念,积极主动的占领市场 随着新媒体的出现,以及市场竞争激励程度的加深,消费者可以在更加广阔的范围内选择自己喜欢的产品,企业之间的市场竞争更加激励。因此在新媒体出现的状态下,企业需要积极利用新媒体来更好的促进企业市场营销方式的改变,主动适应市场经济发展的需求,适应不断变化的消费者的消费需求,变被动营销为主动营销,以消费者为销售的优秀,满足消费者的不同消费需求,跟上消费者消费的变化发展,生产不同类型的产品来满足消费者的个性化需求,从而跟上消费者消费需求变化发展的步伐,从而更好的在市场竞争中站稳脚跟。 2.完善和丰富新媒体营销平台 根据目前新媒体的发展状况,企业的市场营销可以围绕下面几个方向来开展市场营销活动。首先,开辟网络市场营销渠道。在当今网络已经深入到人们生活的各个角落,其功能和发展速度之快很难想象。网络信息化已经成为人们当今时展的主旋律,是人们工作、学习、生活的必备工具。因此企业要积极利用网络开展市场营销活动。如借助自己的企业网站进行企业的推广活动。网站是一个企业在当今时代不可缺少的重要的展示门户,很多客户都会首先查找企业的门户网站,来查看企业的营销状况,企业网站建设质量的高低决定了企业在客户中的形象及地位。因此企业需要做好网站建设,及时的更新企业的最新发展信息,加强产品的信息及宣传工作,从而更好的方便消费者借助网站来了解企业的相关营销情况,提高营销的针对性和实用性。另外还可以借助网络进行消费者需求调查,为企业开展市场营销及产品生产提供科学的数据支持。其次,可以开拓手机平台来推动企业的市场营销工作。当前在新媒体发展中手机的使用数量已经呈现出较快的发展趋势,尤其是智能手机的广泛普及,人们可以通过无线信息通信网络实现随时随地的上网、聊天、购物等,使得传统的消费模式得到彻底性的改变,企业需要广阔开发用户手机消费模式,开展手机营销,使得企业的营销更加接近用户,建立全新的营销平台,提高目标客户的精准性销售,同时借助手机为客户提供更加快捷的信息服务,推动和用户之间的信息互动,提高用户的参与热情。三是通过移动电视及户外新媒体等形式开展市场营销。将网络与电视结合,让这个传统的媒体显示出新的营销优势。网络电视的优点就是传播的内容具有强制性,消费者接受它的信息是没有选择性的,无论你想不想看你都得接受。另外,现在的户外媒体广告、车站地铁广告、电梯广告、滚动显示屏等都是很好的新媒体营销形式。 3.根据新媒体不断发展的步伐,不断创新营销模式 在新媒体时代,消费者在需求方面不仅停留在简单的产品或服务方面,更加重视的是体验式的消费,重视消费体验。为了更好的为用户提供体验式消费,企业可以借助网络技术,提供一个开放的、仿真的虚拟平台,使得用户能够自由的参与到产品的销售中,提高营销效果。例如,对于衣服的虚拟穿戴服务,企业可以建立一个虚拟的穿戴平台,让用户通过互联网平台就可以实行自由搭配,从而更好的选择适合自己的衣服。这种方式不仅能够有效满足消费的选择欲望,同时有着更高的趣味性和互动性。在新媒体时代由于各类信息的复杂和广泛,垃圾短信的层出不穷使得消费者产生反感情绪。而借助植入式广告则可以很好的把广告融入相关的故事情节或者游戏当中,使得用户不会产生反感情绪,并提高品牌效应。 4.打造企业品牌,建立营销危机公关机制 随着新媒体时代的到来,一个企业的经营活动能不能成功其关键在于企业能够正确合理的处理存在的各种危机。而网络化的发展使得信息的获取更加快速和便捷,消费者能够以最快的速度获得企业的相关信息,使得企业处理危机的时间大大缩短。因此在这种情况下,企业有必要建立针对新媒体时代的危机营销公关机制,从而更好的维护及塑造企业的良好形象,创建企业独有的品牌。首先,要开发和丰富口碑营销策略和技术,加强企业品牌和形象创造;其次,要建立信息的及时检测和预警机制,能够以最快的速度掌握企业相关的各种信息,并建立及时的应对机制,及时消除这些危机。再次,需要构建有效的危机管控机制,机提高企业的服务态度质量和水平,提高沟通和交流能力,加强在网络媒体方面的信息引导和传播能力,从而更好的引导用户及受众的正面观点,引导正能量,避免信息轰炸带来的负面影响,通过多种媒体手段及时有效的实现和消费者的畅通交流,避免企业品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作机制,正确处理一些危机事件,加强媒体展示和企业正方面的宣传,从而更好的恢复企业的品牌形象。总之,在新媒体发展时代下,企业在营销方面要及时转变营销观念和营销方式,丰富营销手段及方法,以消费者为优秀,引入先进的营销理念及手段和技术,从而使得企业在新的历史发展时期能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟,实现更大的发展和进步,获得更高的企业受益,创建企业良好的社会口碑和品牌,借助新媒体掌握营销的主动权,促进企业更好的发展。 作者:孙喜权 单位:浙江财经大学东方学院
经济全球化的迅速发展使市场竞争越来越激烈,企业之间的竞争不仅是产品的竞争,更是品牌之间的竞争,国外一些品牌商疯狂抢占国内市场份额,部分营销策略实施得非常成功,给国内品牌带来很多压力和挑战,使本不乐观的国内营销市场逐渐变得低迷。因此,企业应该在可持续营销原则下加大品牌宣传力度,逆流而上争夺发展资源,不仅要在国内市场上进行激烈的竞争,还要在国际市场上进行竞争。在新经济形势下,企业应深入创新实施品牌管理市场营销策略,提高企业在国际营销方面的竞争力,倾力打造特色化的品牌文化。企业在品牌营销工作上还需要持续加强,促进市场营销工作向纵深开展。 一、新经济形势下企业品牌管理市场营销的重要性 (一)增强企业竞争优势 新的市场环境下,要想在市场上占据一定的市场份额,赢取竞争优势,除了产品之外,必须加强品牌管理方面的营销。品牌的命名不仅是使消费者能迅速认知,它也是企业产品的标记,拥有独特的、可持续提升的附加价值。品牌的知名度是企业品牌营销最成功的体现,也是关乎企业形象的核心。所以,进行品牌管理的营销是非常有必要的,正确的品牌营销策略会不断促进企业的国内外发展,帮助其在国内外市场上站稳脚跟,争取更多的市场份额。产品除了独有的研发技术傍身外,其他产品特性很容易被其他同类型的生产企业复制模仿,而且产品随着市场的变化也一直在更新,所以对于产品本身进行营销效率太低,只有加强品牌建设管理和推行市场营销策略,创新营销理念,利用品牌的唯一性,结合企业产品或服务的附加值,形成竞争优势,制定营销手段,才能提高企业的市场竞争能力。 (二)增加企业的无形资产,提高利润率 企业品牌营销的成功会给企业增加一种无形资产,品牌本身所包含的无形价值已然超过了产品本身的价值,因为品牌效益所带来的产品收益与同等价值的、品牌知名度不高的产品相比,会产生价格上的悬殊。市场上知名度较高的品牌销量一直稳居前列,且产品定价高,利润率高,品牌产生的附加值给企业创造了较高的利润。所以企业管理者在制定市场营销策略时应将战略眼光放长远,实施市场营销策略所花费的成本,包括信息成本、设计成本、谈判成本、契约成本、运营成本、税收成本等这些支出虽然在一定程度上有所增加,短暂阻碍了资金的周转,但对于品牌产品创造的收益来说是非常值得的,因此选择合理、正确、具有战略眼光的市场营销策略和策略的及时实施对于企业实现利益最大化和促进企业的长远发展具有积极的作用。 (三)树立良好的企业形象 企业品牌市场营销的目的不仅是给企业创造收益和无形资产,更深层次的是给企业树立良好的形象,良好的企业形象是企业在市场竞争中的有力武器,延伸至产品形象能有效吸引消费者,提高企业知名度,在资产融资、材料供应和销售渠道等方面能吸引更多的投资方和合作商,不仅减少了发展道路上的阻力,还能推动企业的长期发展,然而企业和品牌的形象是需要营销者赋予的,所以制定成功的市场营销策略有利于提高企业的整体形象。 二、企业在品牌管理市场营销中存在的问题 (一)缺乏创新型营销手段 时代在发展,消费者心理和行为随着时代的变化会逐渐产生一些差异,但如今一些企业对于市场环境和消费者情况调查不彻底,实施的营销策略没有经过实践检验,达不到理想的效果。一是因为企业管理者为了节约企业成本,避免资金压力选择节省的营销手段,缺乏远见。二是实施的营销策略没有新意,在市场上无法掀起热潮,从而导致品牌管理市场营销的系统性不强、综合性薄弱、创新性不足。个别企业不注重对品牌营销进行战略布局,失去了打造品牌文化的重要机会。 (二)企业部门之间未有效配合 一些企业在市场营销策略实施的过程中会遇到一些阻力,除了市场外部的阻力外还有企业各部门之间的沟通协调问题,虽然营销策略是由各个管理者协同制定的,但是在实施过程中会出现一些问题,而一些企业部门之间遇到问题的时候会相互推脱责任,缺乏及时互动和配合,因此营销决策没有及时完善和优化,从而制约了品牌营销的深入开展,且一些企业缺乏监督管理部门,在政策实施的过程中,缺少一个公平裁决的裁判身份来维护各部门之间的关系,导致无法定责,影响了营销策略的正常实施。 (三)营销定位不准确 如今的经济体制已经发生改变,坚持原始营销观念的企业很难提升业绩,因为没有随着时代的进步树立长远的营销理念,企业的营销现状不够乐观,一些企业生产高质量的产品,销售定价高,服务好,但是仍然无法提高销量,这是因为对产品或者服务的定位不够准确,产品的定位必须体现独特性和差异性,这样才能巩固品牌。而一些产品价格处于低位的企业虽然在价格上获得竞争优势,但是容易导致市场混乱,造成无序竞争,不利于长期发展,因此企业对产品的营销定位必须精准。 三、企业品牌管理的市场营销策略 (一)及时更新市场营销理念 为了使企业品牌管理过程中运用的营销策略达到最优化,需要积极改变营销思路,创新营销理念。首先,需要以客户为导向,对市场上的消费者进行深入调研,精准定位消费人群。同时,在多变且复杂的市场环境下,需要缩短调研周期,及时跟上消费者的购买喜好,抓准消费者的心理,这样才能满足大部分顾客的需求,便于企业及时更新营销理念。其次,将品牌营销管理战略放到营销的重要地位,将品牌管理和市场营销有效结合起来,最大限度地支撑和保证公司的运行和发展,特别是要倾力打造企业个性化品牌文化,提高品牌辨识度,在宣传品牌上制定有效可行的营销策略。最后,企业要注重细分消费群体,着重分析市场上薄弱的环节,抓住机会研发新品类的产品,及时挖掘和开拓新市场,填补市场空白。在此,我们深度解析一下服装市场上的知名品牌“韩都衣舍”,韩都衣舍一直以“快时尚”著称,韩都衣舍这个企业的品牌管理营销团队一直保持着对服装潮流的敏锐度,并且将这种潮流特质融入它的品牌当中,除了产品研发中心拥有优秀的团队,能设计出多元化种类的服装外,韩都衣舍的营销团队也一直能迅速把握最新的时尚动态,及时预判市场和把握市场消费者的消费心理,更新营销策略,将每天更新的近百款新品以最快的速度展现在消费者面前,不论是从电子商务平台还是如今的直播带货平台,韩都衣舍总能让消费者看到最新、最流行的款式。这就是年轻女性群体一直追捧韩都衣舍这个品牌的原因。 (二)精准定位产品 企业在产品生产的过程中,往往需要对产品进行合理定位,而精准的产品定位也能够个性化地彰显品牌价值,例如,国际知名彩妆企业欧莱雅的其中一个产品:理想零点面霜,其市场定位对象正是经常熬夜的年轻女性群体,据悉,欧莱雅早在研发这款面霜之前,就通过一次“理想面霜创造营”的活动,调研了1000多名18岁到30岁的消费者,来挖掘消费者对“理想面霜”的需求。欧莱雅“零点面霜”就是这个活动的最后结果。由此可见,对于当下的年轻消费者来说,一个能够让女性放心熬夜的面霜,便变成了女性内心最急切的要求。而欧莱雅这一款面霜正是通过精准定位明确了营销理念,从而在市场上占有了一席之地,确保产品的定位和品牌形象遥相呼应,相辅相成,确定了产品的目标消费人群,确定了产品的价格就可以使用户购的安心,用得放心。此外,关于产品的定价也要注意确定,产品价格定位一定要依据商品质量和品牌在用户心里的形象,并按照商品的效果做出产品价格定位。不同企业的产品定位有差异,由于消费人群的消费能力不同,对商品的选择也会有所不同,所以企业产品就应该定位合理,适应大多数顾客的需要。这也是企业营销战略实施的关键,比如和某些奢侈品产品的价格比较,日常生活用品就需要制定更具性价比的价格,这类产品适用于大众消费者,性价比高则更容易打开市场。 (三)创新品牌管理市场营销模式 新经济形势下,各个企业都十分注重品牌管理,因此要增强自身竞争优势便要及时改变营销模式,创新营销手段。随着计算机网络技术的高速发展,消费者的购物方式发生了很大的变化,市场环境也随之发生了变化。在快节奏的时代,消费者出门购物的时间和精力受到了限制,因此越来越多新颖的市场营销渠道崛起,如电子商务平台淘宝、京东、拼多多三大巨头电商平台争先拉拢各个品牌入驻。因为网络营销渠道能够有效且快速地帮助企业宣传产品,还能够节约大量人力与资源,有效降低企业的成本,提高企业经济效益。除此之外,直播平台带货的新的营销渠道又一次改变了电商平台的格局,敏锐的企业会抢先占领市场的最高点,将传统门面营销和电子商务、直播带货等营销渠道结合起来,有效地整合上下游资源,采取有效措施研究、探索营销的新技术和新方法,这是企业在品牌管理方面需要努力做的工作。除了开拓新的营销渠道之外,还需要创新广告宣传,好的品牌需要在消费者心中扎根,给消费者留下独特的印象,如格力空调的广告语“好空调,格力造”简短精准,容易被消费者记住,且广告语着重宣传了品牌,这与市场上那些一长串却无法体现重点的广告语相比更容易给消费者留下深刻的印象。农夫山泉的广告语:“我们不生产水,我们是大自然的搬运工”,简短的广告语既体现了农夫山泉的品牌文化精神:热爱自然,拥护健康,又体现了农夫山泉这个品牌的独到之处。因此,广告语的设计也关乎企业的文化和品牌的形象,市场团队应重视通过广告设计宣传这一方式来促进品牌的发展。 (四)提高品牌管理市场营销售后服务水平 前面讲到品牌的管理离不开产品定位、产品营销理念和创新营销手段,格力空调公司在这方面便做得非常好,而随着消费者对服务要求的日益提高,消费者对服务的品质与内涵也提出了更高的要求。服务的优劣,直接影响到公司产品的品牌形象和市场销量,让客户满意也可以说是公司服务的最高准则和最高境界,而服务的优劣则是以顾客是否满意为标准来判断的。比如格力空调,质保期一般为:基本十年质保,整机十年保修期。而这个售后服务承诺也是公司营销的一种手段,让消费者相信格力这个品牌,给了消费者保障,让消费者能放心购买,安心使用。因此,企业在制定市场营销策略的时候不能只是注重将产品销售出去,更应该提高产品的售后服务,这有助于企业在消费者心中树立良好的企业形象,也有助于提高企业文化,促进其长远发展。市场上同类别产品有很多,同样的产品享受的服务不同,会导致企业流失客户资源,降低对企业的品牌信任度,而通过优质的售后服务可以为企业品牌留下固定的消费群体,也能让企业的品牌形象更加深入人心。 (五)提高部门协作力 一家公司要想获得良好的发展前景,人是主要生产力,管理好队伍是公司发展壮大至关重要的一步。一个好的品牌形成公司文化,需要企业员工用情感培育,因此一个成功的品牌必须注入正常的价值观和精神。而假如一家公司的各个部门之间互相推责,只关注自身效益,则无法促进公司的长远发展。因此公司的管理人员必须制定平等的员工规则,提供良好的工作环境,并采取合理的管理策略以鼓励公司各部门之间相互协作,及时沟通反馈。人是富有情感的,偶尔个别人的负面情绪会影响整个团队的工作进展,会阻碍营销策略的实施。管理者首先要对给公司创造价值的员工给予合理的奖励,建立激励机制,实行以人为本的策略。其次应营造积极向上的工作氛围,消除个别员工的负面情绪,适时组织员工参与团体活动,增强团队凝聚力。另外,除了物质和精神奖励之外,还应多组织员工培训,提高员工技能,充分发挥团队价值。 四、结语 新经济形势下,市场经济体的饱和导致市场各品牌商之间的竞争愈加激烈,市场上产品同质化严重,因此创新品牌管理方式,注重企业品牌效益,创新营销思维和延伸品牌文化成为企业的生存之道。然而品牌管理不是一朝一夕的事情,是一项需要企业各个部门投入大量时间和精力的工作。虽然现在一些国内企业的品牌管理还存在一些问题,但只要企业的市场营销部门在品牌管理的引导下创新产品营销理念,有效实施产品营销策略,便会逐渐推动企业向前发展。企业的高层需借鉴国内外优秀企业的品牌管理手段,结合市场实际情况,建立属于公司自己的产品名牌。把品牌形象推向市场与国际,从而建立公司的品牌形象,并巩固在国际消费者心目的地位。品牌管理不但可以为广大消费者制定商品的合理价格,更关键的是它也是企业核心价值的重要表现。而企业要想进一步增强企业在国内和国际市场上的综合竞争力,对品牌管理也不可疏忽,因为企业要在自我的发展壮大过程中认真管理好企业品牌,使之为公司的发展与壮大提供有利条件。 参考文献: [1]刘博.新经济形势下企业品牌管理市场营销策略探讨[J].现代营销(学苑版),2021(7):60-61. [2]杨园园.新经济形势下企业品牌管理的市场营销策略[J].全国流通经济,2020(36):6-8. [3]薛庆辉.新经济形势下企业品牌管理的市场营销策略研究[J].现代营销(经营版),2020(1):132. [4]顾芳菲.新经济形势下企业品牌管理的市场营销策略研究[J].科技经济市场,2018(11):84-86. [5]任晨莹.新经济形势下企业品牌管理的市场营销策略探析[J].营销界,2020(50):180-181. 作者:张显 赵琳
1大型茶企进行市场营销的重要性 市场营销在顷刻间成为了企业销售战略的优秀,不少企业在实施了市场营销计划后其市场占有份额一夜陡增,产品的销量也瞬间暴涨。茶叶作为我国农产品中的特殊存在,不仅种类繁多而且还有许多“明星”品种,众所周知,名茶一直很畅销但是普通茶叶的销量却令人堪忧。根据长尾理论我们应该重视普通茶叶的市场需求,尤其是大型茶叶企业应该明白其良好的市场营销战略对于茶叶销量的增长具有至关重要的意义。 1.1促进茶叶产品的宣传 在这个大爆炸的社会里,似乎所有的一切都处于“饱和”的状态,人被五光十色的商品所引诱着,欲望的沟壑越来越深也愈发难以填平。于是,在需求的反向刺激下,新商品如雨后春笋般地涌现出来。而大众面对这些层出不穷的新产品,其难以在瞬时内作出选择,可能在徘徊犹疑之间便购买了另一种同类商品。而假如某大型茶叶企业在推出了新的绿茶品种之后,迅速实施其营销推广计划,那么消费者则会在第一时间内知晓其相关信息,并且能根据新茶叶的口感、色泽以及包装来判断其是否满足自己的需要,从而做出最佳选择。因此,从这一层面而言,市场营销将会极大地推动大型茶叶企业的产品宣传,其能通过不同形式的营销手段使受众了解茶叶产品的功效、性能以及特点,并在品牌宣传之中提升了其企业形象,增加了茶叶企业的知名度,使消费者在心理上对其产生一种信赖感,进而强化其对于该企业茶叶产品的认同感,于无形之中提升其市场竞争力。 1.2提高消费者的信息知悉度 我国消费者保护法明确规定消费者享有知情权,任何商品都应该将其必要的生产信息与储存方法,以适当且显目的方式告知消费者。而企业所进行的市场营销,则意味着在公共场合以公开的方式将其必要的信息告知了消费者,能有效地解决消费者与生产者之间的信息不对称的矛盾。具体而言,大型茶叶企业可以利用市场营销将其产品信息推送给大众,使消费者认识该产品知道该产品的详细信息,从而避免在鱼龙混杂的茶叶市场中买到假冒伪劣的茶叶产品。例如,西湖龙井产于杭州,其因为独特的口感而备受国际市场欢迎,但是,由于文化交际的影响大部分外国消费者并不清楚西湖龙井的原产地,大多是凭借自己模糊的印象选择包装外观相似的西湖龙井。殊不知,部分不良茶商为了牟取高额利润不惜铤而走险,将普通茶叶包装成西湖龙井的模样而欺骗消费者,于是,不知情的消费者就成为了信息不对称的受害者。所以,大型茶叶企业的市场营销对于消费者而言极有必要,将会在一定程度上帮助其识别假冒伪劣茶叶产品。 2大型茶叶企业市场营销所面临的新问题 2.1营销观念过于陈旧 虽然企业纷纷确立了市场营销机制,但是,在计划经济体制的影响下,其市场意识依然极其薄弱,营销观念相当落后。大型茶叶企业的营销运作模式依旧沿袭传统的产品生产理念以及销售观念,不少企业仍然将自己作为市场的主体,完全从生产决定消费这一视角着手对茶叶生产与销售进行自主计划,却忽视了消费者的存在而忘却了供求关系的另一方———消费者。于是,大量茶企的茶叶产品出现了滞销甚至库存积压的情况,名茶堆积的同时普通茶也没销量,茶叶市场直接从卖方市场进入了买方市场。当然,也有不少茶企企业在经济体制改革之后认清了市场形势,及时对其营销战略进行了调整,制订了适宜的茶叶营销策略也在某一时间段内促进了茶叶的销售。但是,遗憾的是,面对日新月异的现代社会,某些大型茶叶企业却又陷入了“迂腐守旧”的泥沼中,不善于利用现代科学技术对其新品种进行广告宣传,缺乏基本的网络营销意识,忽视了电子信息技术对于茶叶营销的正面价值。 2.2缺乏高素质的营销人才 任何事业的发展都离不开人才的推动,尤其是在知识经济当道的年代里,人才意味着利润。大型茶叶企业的营销之战更是应该以人才为奠基石,利用营销人才的市场洞察力对茶叶产品进行精准的市场定位,从而为茶叶的销售开辟新的市场。然则,我国大型茶叶企业的营销人才流失现象非常严重。一方面,茶企对营销人才的片面认知使得其价值不能得到充分发挥,例如,市场营销专业的学生在毕业之后进入茶企工作却发现其被当作促销人员看待,其所做的工作毫无技术含量可言,更重要的是其所学的营销知识毫无用武之地。因此,专业营销人才不得不带着悲愤与无奈出走。另一方面,由于茶企陈旧的营销观念使得营销人员备受冷遇,其在呕心沥血之下作出的茶叶营销方案成功地打开市场后却被认为是销售人员的功劳,而且营销人员的工资待遇也明显偏低。所以,不但辛苦的工作得不到肯定,甚至连基本的生活都难以维持,身心俱疲之下营销人员选择了逃离茶企。 3大型茶叶企业市场营销策略的转变思路 3.1更新营销观念,制定科学可行的营销策略 市场经济环境下,大型茶叶企业若想在新一轮的市场角逐中赢得先机,必须要更新营销观念树立品牌营销战略意识,并从整个茶叶市场的发展趋势出发制定具有前瞻性的操作性强的营销策略体系。首先,大型茶叶企业应该从计划经济体制的安逸牢笼中挣脱出来,立足于现在的茶叶买方市场,从消费者的切实需要下手,利用科学技术手段对其需要进行实地调查,根据市场调研的结果对茶叶产品的生产与销售进行科学规划,从而使得茶叶产品的使用价值能与其价值进行最大限度的交换,并在最大程度上实现其交换价值。此外,茶企也应该持续地强化其自身的营销知识,改善整个公司的营销环境,上至高层下至员工每一个人都应该了解基本的茶叶营销知识,并通过定期开展营销培训活动来更新员工的营销观念,使与时俱进的营销观念能深入每一个员工的内心,并以“外化于行”的方式在茶叶市场营销策划中展现出来。 3.2发挥营销人才的宣传作用,加大新市场的开发力度 市场营销并不是一份单一的工作,其必须在专业化、科学化以及策略化的指导下才能有序进行,而在整个活动中市场营销人才是决定营销工作顺利与否的关键。所以,大型茶叶企业应该意识到营销人才的积极意义,主动引入优秀的茶叶营销人才,利用其专业系统的营销知识加强营销团队的建设。因而,大型茶叶企业可以同高校合作建立茶叶营销人才培养基地,与优秀的市场营销专业学生直接签订培养协议,为其提供实习工作的机会并联合学校加大对其的培养力度,使其在毕业之后直接进入茶企工作,进而能迅速地适应茶企的营销工作,并在最短时间内发挥其营销人员的价值,制定出合理的茶叶产品市场营销计划。再者,茶叶企业也应该从其组织机构的建设入手,集结一批优秀的营销人才,然后以此为优秀构建完善的营销组织结构体系,将市场与营销进行充分整合,使市场调查与营销推广分离,通过细化部门职能来推动大型茶企营销工作的深入开展。最后,大型茶叶企业可以实施一系列的优惠补贴政策留住优秀的营销人才,并通过营造良好的工作氛围增强茶企营销人才的荣誉意识,使其能自觉地肩负起市场拓展的工作,从而为市场的开发贡献自己的全部力量。 作者:张长浩 单位:河南牧业经济学院
随着社会的多元化发展,各个领域的用电需求逐渐变得多样化。因此供电企业需要及时分析用户的用电需求,尤其是根据不同的用户进行划分,采用有针对性的供电策略才能为用户提供更高质量的供电服务。供电企业需要大力开展差异化的市场营销策略,选择有效的供电途径,才能更好地促进电力供应服务质量的提高。 1差异化市场营销 由于供电市场存在动态的变化性,因此需要结合电价的情况进行用户的分析。在根据电价分类用电用户时,可以将其分为五个种类。第一,工业用户,对于电能质量的要求比较高,尤其是要保证供电的稳定性。第二,商业用户,对于用电的要求处于中等水平。第三,非居民市场和非普工业用电,比如军事以及医疗的用电等,用电量不高,但是对电能质量要求较高。第四,农业用户,用电量比较少,用电质量在不断的提升,对于用电价格提出了高的要求。第五,居民用电,随着居民消费结构的升级,虽然居民生活用电水平整体比较低,但是增长潜力比较大,随着城乡居民生活水平的提高,其用电量的比重可以预期。不同的用户对用电的需求存在明显的差异,因此制定科学的差异化市场营销策略,必须要在充分分析用户情况的基础上进行。要注意在不同等级的供电上需要考虑到成本的问题,因此电价的调节需要满足实际的需求,努力促进成本和收益的一致性。 2工业用户电力营销 2.1加强用户服务 工业用电包含了大工业用电和一般工业用电,大工业用电比较大,主要是从事大规模生产,加工行业的企业用电,一般工业用电则是以电为原动力的工业生产企业用电。工业用电与居民用电存在明显差异,居民用电主要是为了满足生活的需求,因此不具备盈利性质。工业用户需要保证工业的正常生产,因此需要贯彻落实优先供电的原则,要明确相关企业对于供电的基本要求,从而可以为其提供更高质量的供电服务,工业企业的发展,需要耗费大量的电能,因此实际的用电比重较大,对于很多以工业为主的城市来说,对于供电有着极高的要求。比如在这些城市中,出现了电网的缺口,必须要采用有效的错峰供电方式来保证足够的工业用电,避免影响工业企业的正常发展。如果变电站以及线路等出现了故障,要求供电服务企业立即采取有效的措施进行供电,减少不必要的经济损失。供电服务企业需要具备极高的责任感,建立责任制度,采用有针对性的策略来解决用电的问题,比如沈阳实行了这种制度,具有明显的效果,在一些用电大户中,日常工作必须要保证供电的有效性,确保及时跟踪用户的用电情况,保证用电的稳定。此外,如果出现了用电的故障问题,必须要对实际的情况进行了解,从而找到相关的对策,为今后出现同样的问题做好准备,提高服务的质量。 2.2用电的控制 电力资源的节约具有重要的意义,因此在满足各行业用电需求的同时,也要考虑到我国电力资源的控制问题。为了有效的保证电力资源的合理利用,从而确保电力用户的长远发展,要求供电企业对相关用户的用电行为进行合理的控制,特别是一些非法用电或者是用电量超出正常水平的客户,采用合理的措施及时进行补救,注意减少电力资源的不合理利用,注意合理控制污染与能耗都比较高的企业。在服务型企业中,供电服务企业必须严格执行我国的节能减排政策,加强对高污染企业的有效管理。可以采用具体的管理方法,比如对新增用电设备进行审核等方式,进行严格的用电控制。 3商业用户电力营销 随着我国商业机构的不断发展,目前整个社会对于电能的要求越来越高,商业用户所对应的电价数额持续高涨,甚至超过了其他用户电价数额的均值。因此分析商业用户的供电情况具有重要的作用,商业用户逐渐成为了比较有潜力的客户群体,因此需要受到供电服务企业的关注。根据相关的用户评价进行分析,商业用电市场占据了至关重要的地位。商业用电,不仅表现在商场以及各种商业行为中,还体现在各种商业目的上。因此在目前的商业用电市场中,需要采取有效的电力营销策略。第一,加强市场分析的力度,努力加强对用户的管理程度。第二,要保证和制造商之间的良好关系,采用深入分析的方法,研究出新型的用电技术产品,创新技术,利用新产品提高供电服务质量。第三,可以逐渐建立一支高素质的技术人才队伍,利用人才的优势努力帮助用户完成规划编制工作,确保用电的规划具有科学性和可行性。第四,加强与政府之间的合作,注意获取必要的支持,尤其是要利用小规模的用电市场,将最终的统一用电管理。 4非居民市场和非普工业用电 根据相关研究发现,非普工业和非居民市场用电量比较小,不过其用电量的增加速度却在不断的提升,因此这种用电量会保持在一个比较稳定的状态下,这种态势就有利于用电的科学控制。非普工业和非居民市场的实际用电量最少,在所有市场中用电量处于中下水平,不过相关的用电行为却至关重要,尤其是一些用电方式与国家安全有非常密切的关系,一些政府主管部门或者是军队等,用电量虽然不高,但是却不可忽视其用电的行为。这些用电单位对于电的要求不多,但是对其质量有着一定的需求,如果在用电的过程中,突然出现了停电的情况,会造成非常严重的问题。因此需要根据相关的用户需求进行严谨的分析,从而制定有效的营销策略。目前可以使用的方法有。第一,对客户进行程度的划分,主要是可以保证用电的安全,避免供电失去连续性。第二,要保证提供优质的供电服务,此外,也要提供必要的优惠政策,比如提高电网负荷率等。可以对用户进行详细的了解,从而及时知道用户的真实需求,根据用户需求提供更加明确的供电服务,将一些潜在用户转化为有效的用电用户。 5农业用电市场电力营销 虽然我国的农业用电市场规模比较小,而且用电的总量只占了很小的比例,但是这些用电并不属于优质市场。根据目前的我国国情来看,农业始终是我国国民经济发展的重要基础,而且政府正在努力扶持农业发展,农业发展对于用电也有着很高的要求,农业用电市场具有重要的发展潜力,尤其是农业用电市场的供电水平直接决定了农业的进一步发展,农业市场与现代化发展存在着紧密的联系。目前在农业用电市场中,实际的电力营销策略可以采取以下方式。第一,调整现有的用电制度,由此可以不断扩大低价的农业用电范围,不断强化基础设施的建设,并且在农业市场投入更多的资金支持,投入更多的力量完成农业市场的用电管理,这样可以有效分担农业生产中的用电负担,合理规划农业用电的方式。第二,需要始终站在可持续发展的层面上,采用宏观调控的策略,逐渐制定出更加科学合理的优惠政策,要鼓励和支持一些大众企业努力发展小水电技术,科学利用当地的现有资源,努力满足当地居民生产生活的基本需求,从而可以促使农业生产走上可持续发展的道路。 6结语 随着社会的不断发展,各行各业的用电量也在不断增加,而不同领域的用电用户也具有越来越明显的特征。因此电力营销必须对用户进行充分的分析,注意在社会发展的同时,及时了解用户的用电需求,从而可以不断提高供电的服务质量,保证用户市场可以得到优质的供电服务,可以有效促进行业的发展。 作者:马浚漪 单位:广东电网有限责任公司
我国中国特色社会主义市场经济的不断快速发展,使我国的经济总体趋势越来越平稳,在科学技术不断的发展中,对于企业来说,其传统的营销策略可以进行转型,开展线上和网络上的双向营销,以此来促企业经济的不断发展,由于现代社会的快速进步,人们对于生活品质的要求越来越高,不在满足于吃饱穿暖,因此要对于企业经济营销策略进行转型,使企业在激烈的市场竞争中,能够站稳脚步进行快速的发展,因此本文基于以上观点,首先描述经济新常态的内涵,其次分析经济新常态背景下,企业市场经济营销策略存在的问题,最终提出在如今经济新常态的影响下我国企业市场经济营销策略的转型研究 一、经济新常态的内涵 经济新常态是我国对于经济可持续发展提出的新战略,其主要强调的是企业经济的稳步增长,不是我国总体经济的上升,不能过于注重GDP的发展,因此对于经济可持续发展极其看重,在经济结构稳定的条件下进行经济新常态的开展,使其在经过一段不正常的时间段下重新回复正常的运作,以此进行稳步的发展,因此经济新常态能够适应社会的发展,可以根据人们的主观意识进行改变自身的经济模式,使其能够与人们的主观意识进行融合,从而能够有效的提升企业的经济效益,促进经济可持续发展。 二、企业市场经济营销策略存在的问题 (一)营销观念过于落后 我国社会经济发展的重要组成部分就是我国各大企业,对于现代社会来说,社会的不断进步使我国的经济新常态模式逐渐发展平稳,但是对于我国企业的经济却没有进行有效的提升,其中主要原因之一就是现阶段的企业市场营销观念过于落后,依旧运用传统的营销模式,未曾利用经济新常态的优势进行改变,因此陷入恶性循环,使企业的经济效益不能够进行提升,将企业在激烈的市场竞争中陷入被动的状态,导致企业发展达不到预期目标,从而拉低我国的经济水平。 (二)营销渠道的成本逐步上升 我国在经济新常态的背景下,对于企业的营销渠道成本影响较大,其中,我国企业在进行拓展营销渠道时。对于未知市场成本研究不够透彻,从而导致营销渠道的成本进行提升,使企业的经济效益下滑,不得不被迫倾销,以此来保护企业自身的利益,因此不利于我国企业的发展。 三、如今经济新常态的影响下我国企业市场经济营销策略的转型路径 (一)创新市场营销理念 我国企业要想实现经济效益最大化,就要有效的抓住经济新常态带来的机遇,适应经济新常态的发展规划,有效的拓展企业市场营销渠道,使其能够在营销环节中不落后于市场的动态发展,如果仅以传统的销售渠道,会影响企业的发展动力,因此应该自主拓展营销渠道,树立创新意识,根据相关行业的发展信息进行提升企业的自主营销渠道,以此来适应经济新常态的发展,对于企业的经济效益进行有效提升,从而全面提升我国企业经济水平。 (二)拓展电子营销平台 由于经济新常态的不断发展,逐渐融入到人们的日常生活中,因此网络消费群体不断进行增长,要求企业在网络营销上进行长远的发展,构建全新的电子营销平台,完善其营销制度,在网上的营销环节中,对于销售商和运营商的信息进行覆盖,以此来开发出更多的潜在客户,对于企业的产品,要进行正确的在电子营销平台中展示,以此来吸引更多消费者的眼光,同时还要牢牢掌握市场的动态发展,以此来提升营销部门的营销能力,对于消费者的反馈在电子营销平台中进行反思,从而重新审视企业的营销平台,同时进行改进,以此提升企业产品的口碑,从而进一步提升企业的经济效益。 四、结束语 综上所述,经济新常态能够对于企业的营销观念进行改变,同时使企业的经济发展与机遇相互存在,对于企业现阶段你的营销方法进行改革,使其能够顺应时代的发展,完成企业营销策略的转型,对于营销理念进行更新,改变传统的营销渠道,放长眼光,在网络上进行营销,能够有效的提升营销水平,将企业产品的知名度进行提升,从而获得更多经济利益,在激烈的市场竞争中,能够立于不败之地,以此来提升我国的经济水平,满足对于经济可持续发展的要求。 作者简介:陈简(1968—),男,汉族,福建福州人,本科,研究方向:市场营销,国贸,会计。
企业的发展与我国经济社会形势紧密相关,随着信息时代的快速发展,传统的企业管理模式受到限制,在发展过程中出现诸多问题。“互联网+”时代下企业市场营销不能再按照传统的方式,而应该要学会结合信息技术平台对传统营销模式进行改进。信息社会的快速发展,使得整个社会各种信息传递更加快捷,尤其是在信息时代,企业营销要注重速度、效益、覆盖面、传播效应等方面,只有抢占先机,扩大覆盖面,才能提高营销效率,为企业占据更大市场份额,并且推广自己的品牌,提高企业影响力。在“互联网+”时代下,企业的市场营销模式也应该要发生改变,在传统的营销模式基础上进行延伸,从而形成全新的市场营销模式,促进企业市场营销水平的提升。 一、“互联网+”思维概述 (一)互联网发展简介 随着经济与信息技术的发展,互联网用户急速上涨,截至2014年底,中国互联网用户已经高达6.49亿,互联网普及率达47.9%,在全球互联网用户的总量中占据了22%。从互联网发展的空间和前景来看,我国具有很大的发展优势。在2014年市值排名TOP15的互联网公司中,美国公司有11家,中国有4家,即阿里巴巴、腾讯和百度以及京东,这充分说明我国的互联网产业正在迅速壮大。 (二)“互联网+”的内涵 “互联网+”是以互联网作为目前信息化发展的最优秀特征,并不断与商业、金融业、工业等相结合,坚持创新的关键作用。简单来说,“互联网+”就是将各个行业与互联网进行跨界融合,将互联网优势与发展融入产业发展中,并呈现出以人为本的思想,在开放状态下起到创新的作用,从而促进产业发展。当前,“互联网+”在一定程度上对当前我国经济转型升级起到助推作用。与之紧密相联的“互联网+”思维也引起人们的高度重视,从本质上看,“互联网+”思维主要有以下内涵:首先,“互联网+”思维是一种商业民主化的思维。在“互联网+”时代,大量产品借助于信息化进行生产和销售,与此同时,消费者本身也成为产品信息的传播者,消费者主导地位逐渐形成;其次,“互联网+”思维体现了用户至上的思维。在互联网飞速发展的背景下,用户至上不再成为空洞的口号,而是真正发展成为消费者主权时代。在这种情况下,企业只有将“用户至上”的理念贯彻落实到实处,才有可能赢得良好口碑,促进销售;最后,“互联网+”思维下的产品和服务成为一个有机整体。在“互联网+”时代,消费者对产品的需求不仅仅单纯地存在于产品需求,而是更加侧重于服务需求。 二、“互联网+”时代企业市场营销与传统营销的差异 (一)营销理念 ·传统市场营销方式是在进行产品营销的过程中,满足用户对产品的需求。但是在当前社会经济飞速发展的形势下,仅仅满足用户对产品的需求还不够,还需要企业将用户使用产品的未来需求考虑进营销理念中,使用户在未来产品的营销使用过程中,成为企业竞争实力增长的重要资源。互联网营销是一种新兴的营销模式,是一种个性化的对立面销售方法。而通过网络进行产品销售可以为顾客与企业之间建立起良好的交易伙伴关系,企业可以及时了解客户的产品需求,进而实现客户价值所在。在互联网经济的产品营销大环境下,企业通过更好的与顾客之间进行交流,展开详细的市场调研,进而分析其调研结果,从而让顾客参与企业产品的每一个环节中去,直接参与企业产品营销过程,从而对营销方案的制定起到一定作用。 (二)“4P”和“4C” 传统营销理念的优秀是“4P”理论,即产品、价格、销售渠道及促销。而这种营销模式是使商家获取利益最大化,过度关注企业利润所在,从而导致忽视了用户对产品的使用需求。而新型的互联网营销理念是与传统的营销理念相对应的“4C”理念,即顾客、成本、方便性以及有效沟通。而将营销模式主要依靠于网络,却正好满足了以产品用户为主体,关注用户的产品需求,产品价格低,真正服务于用户,与用户进行充分沟通。 (三)营销主体 在传统营销模式中,营销中的主动者是产品销售人员,在营销过程中主要通过反复对企业产品进行宣传,反复轰炸,给顾客带来一种神经系统上的习惯自然性,从而购买此产品。与之相反,在互联网络营销模式中,主动者却是产品用户,用户在自身个性化产品需求的驱动下,从而借助互联网平台搜索与产品相关的信息,与传统的营销方式区别开来,不再类似于传统的营销方式让用户被动的接受产品宣传。传统的产品营销过程是通过企业开展市场调查,针对客户需求制定营销策略,从而满足顾客需要。而互联网营销则是从根本上就了解客户的需求,让客户从开始就明白自身所需要的是怎样的产品,从而在营销过程中起引导作用。 三、“互联网+”思维对企业市场营销的影响 “互联网+”思维的本质是民主、平等和开放,其对经济发展产生巨大影响。例如,企业的思考方式、营销观念和营销策略等都不同程度的受到“互联网+”思维的影响,并且在不断改变其原有的发展模式。以纸媒为例,随着自媒体、新媒体等新兴媒体的发展,纸媒也在冲击中寻求突破。同时,在营销方式的变革上,在互联网的影响下出现了不少新型营销方式,例如电子广告、公众号运营、网络社区等。从互联网对市场营销的影响来看,“互联网+”思维就是把客户放在整个营销的中心位置,尽力创造良好的体验,以打动消费者的内心,并使消费者感到满意。在如今的经济发展中,“互联网+”思维显得尤其重要,其关系到企业的良好发展甚至最根本的生存问题。概括而言,“互联网+”思维对市场营销的影响主要体现在以下三个方面:首先,“互联网+”思维对用户思维的影响。用户思维是建立在社群行为基础上的思维方式。在以兴趣爱好为基础形成的网络虚拟社区内,群体间的沟通严重影响产品销售。例如国内顾客可以通过网络虚拟社区与国外顾客进行交流,这些都是源于互联网所带来的便利。所以,当经济发展由传统时代向信息数字时代转变时,市场营销也亟需转变。在大数据时代背景下,市场营销的任务就是通过创造新的渠道实现价值的保值甚至增值。企业应通过互联网的营销思维来开展市场营销活动。有许多企业雇佣一些专业人士为市场营销的转型做准备,就目前来说是非常有必要的。其次,“互联网+”思维对用户沟通的影响。在营销时,“沟通”是第一元素,其在满足消费者和创造需求方面作用重大,还可以提升消费者对企业的满意度与忠诚度。同时,在“互联网+”时代,对大数据、市场分析以及数据挖掘和因素分析等方面的技巧掌握显得十分重要。在掌握这些技术的同时,还应学会利用这些技术来对顾客以及潜在顾客进行分析,从而提高企业市场营销效率,增加企业利润。最后,“互联网+”思维对企业价值观的影响。在“互联网+”思维的影响下,市场营销已经不再是单向传播,而是一种互动传播。对于生活在大数据时代的人来说,以往的单向传播越发处于劣势地位,只有通过互动的营销方式,才能使营销达到更好的效果。如今,人们的生活方式甚至行为方式都在受到“互联网+”思维的影响,在这种思维潮流下,消费者的特性正在不断发生改变,其群体性不断增强,所以就迫切要求企业不断地优化市场营销方式以适应市场变化。“互联网+”思维对全世界的市场营销都产生影响,这既要求企业不断探寻市场营销方式的突破,更要求企业应拥有较强的社会责任感。在未来的市场营销方式中要以人为本,坚持诚信第一的原则,重视互联网的作用,更要重视顾客的影响力。或者说,“互联网+”思维的营销优秀就在于对用户心理的把握,通过“互联网+”的便利将顾客需求与产品更好结合,才能使销售达到更好效果。所以,在“互联网+”思维的影响下,市场营销的方式和方法都应不断改进,寻求突破,重视客户的作用,保持一个良好的“客户思维”,坚持用户至上的原则,并充分利用“互联网+”的强大力量使市场营销方式得到优化。 四、“互联网+”时代企业市场营销特点 (一)对立关系,多种功能 互联网产品营销是以消费者对产品的需求为主导的模式,具有对立的营销关系。而且在进行网络销售产品的过程中,互联网平台可以供世界各地的用户浏览、选购商品,不会受所处空间、时间的影响,极大地促进了海内外进口商品的销售。 (二)营销平台门槛低,有效利用互联网资源 由于借助互联网平台进行市场营销的平台门槛较低,企业单位可以通过互联网平台使用大量的免费电邮、免费地域名、免费的产品宣传资料等有效资源,从而大大节省了传统的市场营销过程中所要支付的业务接待费用以及产品咨询回应的费用。通过网络进行产品销售还可以在互联网平台上完成产品购买的一系列程序,从浏览、选购、购买直至付款,是一种新型的互联网营销整合渠道。并且还可以通过网络保留产品用户的使用建议以及建立服务查询平台,实时满足用户进行产品查询,具有快速回答的功能,增强企业与用户之间的互动性。 (三)双向沟通,掌握市场 互联网平台产品营销还可以通过网络软件展示产品的种类、价格等资料,建立统一的资料库,与顾客进行双向沟通,满足顾客对产品的相关信息查询,随时掌握用户需求。与此同时,还能够发放调查进行测试,了解客户的产品购买心理,从而设计满足客户需求的产品,互联网平台是产品销售中服务于顾客的最佳工具。除此之外,网络销售平台价格低于任何一种销售渠道。互联网经济市场营销可以给企业省下巨大的投资成本、宣传成本以及产品流通成本,满足顾客通过互联网平台直接搜索价格低廉的产品,从而绕过中间商赚取差价的现象,直接通过互联网平台进行选购订货,从而实现低价销售。 五、“互联网+”时代企业市场营销优化策略 (一)顾客是市场营销的主体 在新型的互联网经济时代,消费者有着广泛的产品选择空间,他们往往会根据自身兴趣以及满足自身需求进行产品选择,对自己想要购买的产品进行定位,然后进入互联网平台搜索详细的产品信息,以便更好的了解自己感兴趣的产品。而多样个性化的产品在互联网平台发展形势下,使得企业在制造产品的整个过程中听命于产品用户,以用户的需求特点为产品的制作出发点。随着时代的飞速发展,互联网经济下的企业产品市场营销理念虽然是以顾客为营销主体,但是绝大多数数企业并没有去真正了解顾客的产品需求,况且随着社会的发展,顾客往往对自身需求都不了解。因此遇到这种状况的时候,就要在产品营销过程中抓住用户心理,引起用户的购买需求欲望,进而主动引导消费者购买产品。互联网营销模式是一种交互型模式,因此可以将用户完整的参与产品营销过程中。而隐藏的消费群体会通过网络平台将自己对产品的兴趣点以及建议反馈给产品营销人员以及相关技术人员。企业也能根据顾客所反馈的产品信息对产品进行相关技术创新,从而使得市场营销的理念转换为满足用户需求的创造。 (二)同步跟踪顾客需求 在新型的互联网经济时代,消费者往往可以亲自参与企业的产品市场营销全过程中,而他们通过与营销商反馈互动,针对性的反映自身的产品需求,而打破了传统的有什么买什么的消费手段。与此同时,产品在市场上所具有的多样化更加满足了消费者的个性需求,引导消费者更加注重消费是为了满足自身的消费理念,在通常的情况下,消费者可以根据网络平台购物打破传统的实体产品店购买产品时所带来的烦恼。而他们在购买产品时所产生的购买行为往往更加灵活,对产品要求也会更加苛刻。那么企业在市场营销过程中,能够抓住消费者的购买心理,提供消费者感兴趣的产品就成为市场营销的关键所在。因此在这种情况下,企业在市场营销过程中就要对消费者购买行为进行同步跟踪,从而了解消费者的心理需求,做出针对性的市场营销策略转变。 (三)开展定价测试活动 企业可以在市场营销过程中开展定价测试活动。产品的定价会对企业的营销效果起决定性因素,为了使企业在生产过程中拓展营销道路,提高企业的营销成效,有必要进行定价测试。通过利用当前互联网经济的时代特性,在进行产品定价时要考虑绝大多数消费者的实际购买能力,根据消费者需求提供消费者可以接受的产品价格,最终形成产品的市场价格定位。只有这样,才会使消费者对产品的多样化需求得到满足,也会在一定程度上减少产品库存,才会降低企业成本,从而给企业带来更高收益,企业再将获得的利润投放进产品的技术创新中,满足消费者的下一步需求,达到良性循环的营销机制,塑造企业的可持续发展。在新时期,任何企业要想在激烈的竞争中生存,都应随时代而变,努力提升市场营销水平。在这个过程中,尤其需要学会利用“互联网+”思维以提升企业竞争力。同时,企业还应利用“互联网+”思维去改变传统的营销模式,利用数据来分析顾客,把握市场,促进营销,让企业立于不败之地。 参考文献: 1.陈光锋.互联网思维:商业颠覆与重构[M].机械工业出版社,2014 2.黄海涛.互联网思维赢利模式[M].人民邮电出版社,2014 3.邵天宇.互联网思维下商业模式的创新路径研究[D].大连理工大学,2014 4.杨媛媛.“互联网+”背景下网络消费者购买决策的实证分析[J].商业经济研究,2016(11) 5.李耀东,李均.互联网金融:框架与实践[M].电子工业出版社,2014 6.赵大伟.互联网思维—独孤九剑[M].机械工业出版社,2014 作者:王夏 蔡宝玉 单位:海南职业技术学院
商业银行的零售业务是指银行面向个人、家庭和小微企业提供的一系列金融产品和服务。随着社会进步和发展,居民的可支配收入不断提升,商业银行的零售业务即将迎来一个市场高峰,而传统通过柜员窗口和广告推送等面向客户宣传的营销方式已经无法满足经济形势发展,深入研究零售业务创新策略,是商业银行转型过程中的重要课题。 一、商业银行零售业务主要营销方式 传统商业银行零售业务主要包括存款、理财、贷款、信用卡等项目,但营销方式仍停留在“开门迎客”的阶段,总体来讲,商业银行的零售推广由三个部分组成,首先是网点推广,客户在银行内办理业务的过程中有时会由大堂经理和柜员推荐捎带办理基金、贷款、信用卡等业务,在过去互联网金融不发达的情况下,这种等待客户主动上面的营销方式往往能取得不错的收益,然而随着智能系统、网上银行等平台的发展,进入银行办理业务的人不断减少,网点推广的效果变得差强人意;其次是业务直销,如信用卡营销、ETC业务营销等,现在仍然在各大银行广泛存在着,而且呈现出增长的趋势,各大银行分行依然保留着20~50人规模不等的信用卡营销团队,通过营销人员主动寻找客户的方式推销信用卡、借记卡等业务。最后是线下广告的推广,通过媒体渠道推广品牌和服务。然而因受到新媒体和互联网推广等方式的冲击,线下广告的回报率越来越低,银行改组股份制后,商业竞争愈发激烈,商业银行零售业务的发展出现了瓶颈。 二、商业银行零售业务创新的意义 首先,由于银行股份制改革,大量商业银行上市并通过多渠道融资,但在股东大会和市场监管下,银行相比过去更加重视经济效益,加上大量新兴股份制银行的崛起和私营、民营银行进入市场瓜分蛋糕,行业竞争不断加剧,仅靠被动迎客的营销方式和贷款业务已经不足以支持银行盈利。其次,改革开放以来,中国人均收入增长近10倍,人均GDP实现了从700美金至8000美金的急速增持,成为世界第二大经济体。但受传统文化影响,中国居民对可支配收入的使用却趋于保守,出入对银行稳定性的信赖,大量居民选择购买银行产品获取额外收益,这无形中产生了一个巨大的市场,然而传统零售业务营销方式不能满足市场需求,商业银行更加需要开拓创新,适应市场发展方向,增加银行收益。 三、商业银行零售业务存在的主要问题 (一)产品同质化明显 银行的零售产品,存在严重的同质化现象,近年来各大商业银行推出的诸如一卡通、银联通、各型信贷、汽车房贷等活动基本上处于一哄而上的状态,新推出的零售项目马上被其他银行模仿,一个新项目上新后,立即被他行换个名称,改个宣传文案就上市了,造成严重的资源浪费和恶性竞争。产品的竞争应当停留在设计思路和营销方案的层面上,而不是低端的同质化价格竞争。企业应该精准定位受众客群,依据需求构建产品差异化,找准市场定位标新立异才是出路。 (二)创新能力差,创新意识薄弱 随着移动互联网的高速发展,人工智能AI在很大程度上替代了传统银行业务人员的工作,许多业务在手机和电脑上就能完成,然而银行却缺乏拓宽渠道建设的方法,对客户的信息资源掌握不足,不能准确定位客群,也不能通过大数据分析客群的金融需求,难以根据客户需求定制个性化产品,个人信息建设落后,目前商业银行尽管开展了客户信息库的更新渠道,但总体观察仍然缺乏有利于客群价值判断的关键信息。客户结构方面,一些商业银行为增加客户保有量,在早期进入市场时不重视对部分中低端客群的信息审核,这类客户的商业贡献度较低,信用资质较差,不利于高端产品的推广。近年来,商业银行为改善传统营销渠道的弊端,在产品和营销模式创新上开始加以重视,在营销战略的调整和产品更新上有所反馈,但总体上依然存在着创新意识薄弱的问题。对市场形势分析不到位,创新设计没有方向,存在着随意性和盲目性。造成这种现象的原因主要是曾经在相当长的时间内,国内商业银行被人视为和政府机构一样稳定的单位,各大商业银行以逸代劳就能赚得盆满钵满,没有重视在企业品牌宣传上投入精力。然而在金融全球化和现代信息化革命的冲击下,商业银行也存在亏损甚至破产的风险,等到再尝试融入新金融秩序环境时,已经缺乏自主创新的能力。 四、商业银行零售业务在新形势中创新的策略 (一)整合资源打造品牌效益 对于商业银行来讲,产品应当是附加在优秀业务上的项目。相比起营销产品,品牌的推广更加重要。例如,腾讯公司的所有产品都通过QQ号和微信号绑定,通过客户保有量基础,建立了庞大的互联网帝国;中国移动、联通、电信公司的竞争激烈,但总体而言移动公司通过较早进入行业积攒的大量GSM、TD-SCDMA和TD-LTE制式网络用户,为后期移动公司各型业务拓展奠定了基础。市场需要先入为主,现今移动互联网高速发展的时代,正是金融企业第二次洗牌的节点,无论国有四大行或是民营待上市的小微银行,都应当以银行卡、信用卡作为业务拓展的优秀,整合各种低附加值业务,如业务,水电费、采暖费的代缴增加客户保有量。通过办理银行卡的过程获取客户资源信息,分析客群结构,订制高附加值产品。 (二)建立系统化产品创新体系,整合营销框架 商业银行应当建立自己的产品推介部门,不能让业务推广的任务交友银行业务人员完成,更不能产品创新随波逐流。为推行产品创新体系深入发展,可以开展一站式服务,将信息采集和产品属性整合起来。例如,通过品牌推广获得的信息红利,运用互联网思维将高附加值业务和高端客群精确对接,通过和微信、微博等新媒体的合作,打造产品层次化,营销个性化方案。加强产品及业务信息化水平,针对产品属性,向不同定位、综合素质不同的客户推送营销话术。尊重客户和市场需求,将年龄、学历、性别、阶层等因素区别开来,加深营销推广人员对产品的理解和客群鉴别能力,加强零售业务推广人员和客户的交流互动,深入研究他行类似产品的竞争力。定期收集客群对增值业务的反馈评价,适时调整产品功能和营销策略,才能在商业银行业务竞争中占据先机。建立系统化产品创新体系,对提升产品竞争力和企业效益具有积极作用。创新商业银行的零售业务模式,要整合现有资源,提升客户保有量、打造品牌效益,树立系统化产品创新体系,构建营销框架,将银行金融产品和客群精准对接,依据市场反馈灵活敲定推广政策。随着国民经济高速发展,未来银行零售业务将和互联网企业产生更多合作,相关部门要构建完整系统的营销体系,结合客户需求制订高效营销策略,提升商业银行经济效益。 作者:龚煜 朱洪兴 单位:上海理工大学管理学院
农村中小学教育问题及应对策略:探讨农村中小学教育信息化建设 摘 要:信息技术在学校的教育教学中发挥着极其重要的作用,但是,专业技术教师的缺乏导致了乡镇信息化建设发展缓慢,使乡镇中小学的学校教育信息化发展缓慢。 关键词:教育信息化;乡镇;教学点 随着信息技术越来越普及,即使在偏远的乡镇中小学,信息技术在学校的教育教学中也发挥着极其重要的作用。过去的2015也是信息技术提升工程关键的一年,学校的教育信息化也大步跃进。城市中小学教育信息化这一新理念已初见成效并蓬勃地发展,然而乡镇中小学教育信息化的建设却不容乐观。 一、乡镇中小学教育信息化建设 尽管乡镇的中小学远离城市,消息比较滞后,但学校的教育信息化建设也有了一定的起色,具体体现在以下几个方面: 1.教师要进行多媒体教学,就必须具有一定的电脑操作能力和课程整合能力。教师提升工程的开展以及学校多媒体教学设备的配置,为学校的教育信息化建设打下一定的基础。 2.以丹江口市凉水河镇为例,最偏远的观音教学点的电脑在2015年都实现了光纤100M宽带接入,建成了校园网,还有的学校建立了自己的学校网站,乡镇中小学校园网的接入,让外界的信息变得触手可及,同时也为学校的教育教学提供了很多优秀的网络资源,为学校教育信息化注入了一股强有力的新鲜血液。 3.校园网的建立让学校的工作方式也发生了一定的变革。利用网络办公,不仅有效地节约了纸张,还大大地节省了时间,提高了办事效率。利用网络来进行学籍管理,利用十堰云平台布置作业,利用网络来召开视频会议,这些都是网络在学校教育信息化中好的应用和转变。 4.基本所有乡镇中学、小学都配置了电子备课室和网络教室,但是村小及教学点还欠缺,网络教室中现代教育信息技术的运用加强了信息技术与各学科的整合、融汇,提高了学校信息技术运用的深度和广度。学校电子备课室不仅提高了教师充分利用信息技术进行课程整合、制作多媒体课件的能力,还促进了教师教学手段与学生学习方式的变革,加快了学校教育的步伐,促进了教学质量的提高。 二、乡镇中小学信息化建设中的问题 1.领导对学校教育信息化的观念比较淡薄,对教育信息化的认识尚浅。在学校的建设和发展过程中,领导头脑中的学校教育信息化的意识和观念,影响学校的发展,与学校教育教学方式的变革也有很大的关联。 2.学校教师所具备的信息技术能力有待于进一步提高。学校的发展和学生成绩的提高离不开全校教职员工的辛勤努力。学校教育信息化的发展更离不开全校教师的努力。教师基本每节课都会使用信息化设备,学校教育信息化的普及、推广与教师所具备的信息技术能力密切相关。但由于是乡镇的中小学,大部分教师的信息技术能力还停留在找课件修改后上课的层面上,特别对学校的信息化教育设备的使用,很多时候都感到力不从心。这一点在教师对课程的整合上能很明显地体现出来。 3.专业技术人员的缺乏导致了教学设备的使用不充分。在乡镇中小学里存在一个比较普通的问题,那就是进行信息技术教学的专业计算机教师甚少。在大多数的学校里,信息技术教师不仅要承担教学任务,还要承担学校教育信息化的重任。专业的计算机教师在对学校教学设备的管理上也能得心应手。在乡镇中小学里,从事信息技术教学的教师大多是由教其他学科的教师兼任。 三、如何解决现阶段乡镇中小学教育信息化建设的问题 学校教育信息化水平的提升是教育发展的必然结果,是实现教育现代化的重要步骤。为了使乡镇中小学的学校教育信息化水平得到提高,提出以下几个观点: 1.只有领导重视了信息化建设,才会制定出学校教育信息化发展的长远规划,领导重视是做好教育信息化工作的前提,同时,教育信息化工作所需要的Y金管理、人力调配、政策制定等都要靠领导的决策,这样教育信息化建设工作才能正常推进。 2.加大培训,首先培训领导。在学校教育信息化的发展中学校领导起着关键作用,只有将这些新鲜且先进的教育理念、教学方式注入学校领导的头脑中,才能让领导结合学校的实际情况作出与这些教学理念、方式相适应的决策。其次培训教师。教师信息化提升工程恰到时机,教育局把教育信息化工作纳入学校考核之中,学校把信息技术的掌握和运用纳入对教师的考核之中,通过三级考核全面加强督导检查,健全激励机制,深化教育信息化建设工作,极大地促进中小学教师实际应用能力的提高。 3.争创环境。教育信息化工作开展的关键在于教育信息化的环境建设。以政府投入为主,多渠道筹措资金,这就需要我们大家做好资金的统筹管理,努力配足配齐硬件,丹江口市已经建成多层次、多规格、多功能的开放型教育信息网络;各级各类学校建成局域网,校际之间应该真正实现相互访问,资源达到共建共享,组织全市相同学科教师进行集体备课;加强专用教室建设,每个学校要配齐教师电子备课室、语音室、录播室、网络监控系统等。 教育信息化是催化剂,不断地推动着学校的发展,在实行新课程改革的今天,乡镇中小学更应该抓住这个契机,树立科学的发展观,完善学校教育信息化的各种机制,注重运用,讲究实效,加快学校教育信息化的步伐,从而推动学校的教育现代化,提高教育质量和效益。 农村中小学教育问题及应对策略:浅谈农村中小学教育信息化 摘要:随着高科技信息技术的飞速发展,教育信息化也迎来了新的发展机遇和挑战,其中农村中小学与教育发达地区相比,教育信息化的全面开展还有较大的差距,面对这一局面,通过解决现有各种矛盾,通过加强信息化培训,资源库的建设,是解决农村中小学教育信息化的必由之路。 关键词:农村;中小学;教育信息化 随着国家对西部教育的扶持,中小学教学基础设施逐步得到改善,越来越多的信息化教学设备走进了我们的课堂,国家也通过各种网络研修班加强对中小学教师的信息化教育。但是在各种教学实践中,由于教学模式的改变,给我们的教学工作带来了前所未有的挑战,这些挑战与问题促使我们去思考、探索。 一、中小学信息化现状 (一)设备与人员之间的矛盾 由于灾后重建等原因,中小学的教学信息化得到了很大的发展,但与教育发达地区相比,农村的中小学和教育信息化全面开展还有较大的差距。面对信息化的发展,有“等待论”、“多事论”等不同的看法,有人认为,既然信息化的设备没有到位,那么先等待设备基本完善后,再全面开展信息化也不晚;也有人认为,信息化就是给我们“找事”,平时的教学科研工作本来就忙了还要鼓捣新的信息化,这么多年没用信息化也教出了不少的人才,对信息化很有抵触情绪,相对于设备的可快速补充和发展,信息化师资的缺乏和培养乏力更是信息化发展的“拦路虎”。 (二)信息化与传统教法的矛盾 传统教法是以“教师授课”为优秀,教师倾囊而出,将毕生所学“传功”给学生,是私塾式的教学。现代信息化教学更加注重学生的自主学习能力,教师更多起着“引导”的作用,更重视学生的“认知主体”。 (三)信息化可持续性与人员流动的矛盾 由于学历层次和年龄的原因,更多实施信息化教学的教师,较多为高学历或年轻教师,他们更能吸收新的教学思路和教学方法,思维更开阔。但是农村中小学大多远离城市,这部分教师的因为生活条件和个人发展等诸多方面的问题而流动性很大,使得信息化的可持续性与人员流动产生较大的矛盾。在农村中小学信息化建设中常常出现某个中小学学校信息化建设初见成果,但是由于优秀骨干流失,信息化教学中途搁浅的情况。 (四)课堂教学“中心”的矛盾 关于课堂教学“中心”的争论已经展开了很多年,教师和学生,谁是中心?“教师是主导,学生是主体,训练是主线”的“两主一线”教学原则目前已经深入人心。但是在具体教学中,出现了过分强调学生主体地位,对教学放任自流的现象。就实际教学情况而言,较多农村学生不具备完全独立的学习能力,还会出现差生放任自流,不参与的情况出现。在信息化教学中,如何加强注重主体,加强协作学习,重视课堂拓展和教育的全员化,是亟待思考的问题。 二、信息化建设与培养 (一)继续加强信息化硬件的持续投入,避免“无源之水” 教育信息化是一个长期的工作,也是一个艰巨而迫切的任务。由于农村的财力有限,信息化投入自主筹资能力较弱,信息化建设的初期,系统建成后往往因为“一锤子买卖”导致维护跟不上而造成闲置。如何保证信息化硬件的可持续是需要各个层面思考的问题。 (二)推进教学资源库形成网络,避免“各占一城” 教育信息化的本质就是实现网络化,使信息与知识共享。要保证信息流通的畅通无阻,则必须统筹城乡之间、地区之间、校校之间信息化建设,不要造成新的信息壁垒与数字鸿沟。近些年来的教育硬件建设为数字化教育资源的建设提供了很好的物质基础,由于没有形成统一的开发力量和标准,造成了资源的重复开发、利用率低下等现象: 1. 学习资源繁杂,通用性较差 根据笔者调查,目前教育信息化的学习资源分布广泛、内容丰富、种类繁多,但是这些资源没有通用的标准,一般都是按照自己的习惯组织,普通教师不能很好的利用这些资源或找不到适合自己学习能力的资源。 2. 教育资源库制作水平较低,更新缓慢。 目前的教育资源库形式一般为各种题库或者课件的集合,大多数为课本的电子化,表现形式为简单网页或者直接上传PPT,形式简单,缺乏交互。在教学实践中,这些数字化的资源不仅加重了学生和教师的负担,还有相当一部分资源在开发后不再更新,缺乏后续的改善和服务。 3. 资源库的管理亟待加 教育信息化的资源库来源途径一般包含“自建库”和“商业库”,“自建库”一般由学校或者教研机构开发,商业库来自于商业机构的开发。笔者在教学实践中发现,无论是自建库还是商业库,都只注重资源数量,不重视质量,资源库的规范和管理亟待加强。 (三)继续加强信息化师资培养,增强培训的吸引力 教师培训是加强教师队伍建设的重要环节,是推进素质教育,促进教育公平,提高教育质量的重要保证。在信息化师资培养方面更多的是要改革培训方式,积极创新培训模式,采取集中培训、置换脱产研修、远程培训、送教上门、校本研修等多种有效途径进行教师培训。 (四)加强中小学师资可持续发展,增强合理“流动性” 农村教师队伍不稳、流失严重已成为当前农村中小学突出的问题,如何保证师资的可持续发展,笔者认为: 1.增加农村中小学教师的编制,吸收更多的优秀人才到农村来。充分考虑农村中小学区域广、生源分散、教学点多的特点,调整优化教师资源配置及师资结构,注意向农村和偏远地区倾斜,为农村中小学配足、配齐教师。 2.改善农村中小学教师的教学与生活条件,缩小农村中小学与城市中小学在办学条件方面的差距,加大针对农村校园建设资金的投入,逐步使所有农村校舍符合办学条件标准。 3.探索建立中小学城乡教育“区域联动,整体推进,共同发展”的合作联盟模式,按照“强校引领、资源共享、捆绑考核、互动发展”的工作思路,进行教师交流和调配,促进教师合理流动。要在交流与沟通中提高教育教学水平。 综上所述,教学信息化建设已是我国教育现代化的必由之路,在信息化建设中,农村中小学信息化建设又是最为基础和攻坚的部分,通过解决现有矛盾,加强信息化培训,资源库的建设,推动城乡一体化,我们的农村中小学信息化建设一定会成为教育现代化建设的重要一环。 作者简介:范斌,男,1962.12,四川绵阳人,大专学历,中学一级教师,主要研究方向:中小学教育研究。 农村中小学教育问题及应对策略:浅析农村中小学教育存在的问题及其应对策略 【摘 要】目前农村教育现状和教育质量不容乐观,暴露出了许多问题,如不及时采取有效措施加以引导,会影响整个教育事业。因此,要分析原因,采取相应策略,以促进其健康发展。 【关键词】农村中小学 教育 问题 应对策略 教育是发展和兴国之本。我国是一个农业大国,农村基础教育面广量大。然而,目前农村的教育状况和教育质量不容乐观,暴露出了许多突出问题,如不及时采取有效措施加以引导,会影响整个教育事业。因此,要分析原因,采取相应策略,促进其健康发展。 一、农村中小学的教育现状与存在的问题 农村教育经过了20世纪八九十年代的发展,取得了很大的成绩。但近年来,出现了农村的中小学生大量涌向城镇,使农村学校出现生源大幅度减少、办学规模越来越小、基础教育日趋萎缩的现象。对产生这种现状的原因分析如下: (一)农村中小学生源大幅度减少 其原因是:首先,由于各地计划生育政策的落实到位,近20年的人口出生率大幅下降,是导致农村学校生源不足的首要原因。其次,越来越多的农村剩余劳动力到城市打工,开阔了眼界,认识到知识的重要性,将所有的希望都寄托在孩子身上,送孩子进城读书。第三,当时的教育改革者,抱着实现“优质教育资源共享”的良好愿望,大刀阔斧地撤并学校,把学生向县区、乡镇中心学校集中,人为导致农村学校学生减少。 (二)教学设施简陋,教学质量低 由于政府的经费主要投入到城镇的重点中小学,而农村规模小的学校由于长期经费投入不足,办学硬件条件陈旧落后、设施简陋。主要表现在:有的学校仅有几个教室或一幢陈旧的教学楼,有的还是危房;而实验室与音体美器材奇缺,多媒体教室、电脑室等现代化教学工具空白。由于教学质量低,家长对学校极为不满而把子女转走。 (三)师资力量的薄弱,优秀教师流失严重 虽然语文、数学教师较多,但音体美、英语、计算机等专任教师严重不足,课程难以开齐;教师年龄结构偏大,近年虽然补充了一些高校毕业生到农村学校任教,但大部分学校无宿舍、无食堂,工作与生活条件艰苦,外地教师和青年教师难以安心工作。有的通过考试等途径进入条件较好的学校,有的因待遇太低而离开教师岗位,制约了农村基础教育的健康、持续发展。 (四)留守儿童问题突出 农村留守儿童多,许多孩子由祖父母带大,缺乏安全感、亲情感,学习上缺乏有效的监督和必要的教育,一些孩子叛逆、自私、不懂得感恩。对于未成年儿童来讲,学校、家长和老师是三位一体的教育环境,而家庭教育的缺失,导致督促力量明显薄弱,影响孩子的教育和成长。 二、搞好农村中小学教育采取的应对策略 针对上述存在的问题,应采取如下应对策略: (一)增加教育投入,改善办学条件 政府和教育部门在资金投入上多偏向农村学校,加强硬软件建设,加大教学设备投入力度,特别是现代化教育技术配备,改善办学条件。另外,在职称评定、评优选先上名额也应向农村学校倾斜。 (二)调整农村学校布局,合理整合农村教育资源 合理规划、调整学校布局,整合教育资源。根据生源情况,在区域范围内统一调剂、分配教师。对农村小规模学校和教学点,实行经费拨付、师资保障、装备配置等方面的扶持政策,稳定区域内生源。 (三)加强农村师资队伍建设 农村中小学要想挽留住优秀的人才,吸引优秀教师扎根农村教育,就必须推出优惠的政策,提高教师的福利待遇,加大培训力度,培养培育优秀教师。具体做到: (1)加强教师交流,整合城乡教师资源。首先,加大城乡教师交流。教育主管部门应每年从县城学校选派一定比例的青年教师到偏远农村支教,同时选派一定数量农村教师到县城挂职学习锻炼。其次,实行教师外派轮训学习,通过外出学习,为农村教师注入新知识、新思维、新理念。 (2)提高农村教师待遇,稳定农村教师队伍。加大投入,改善农村教师居住条件,设立农村教师岗位津贴;设立农村骨干教师、学科带头人和教坛新秀津贴,吸引更多优秀教师到农村学校任教,促进农村教师队伍整体素质的提高和稳定农村教师队伍。 (3)加强教师培训,提升教师的整体素质。学校要针对教师的现状,分层次、分批次开展一系列新观念、新课程、新方法的培训;鼓励教师参加教育科研、上公开课、撰写教学论文、开展各类竞赛等活动,为教师迅速成长提供锻炼舞台,提升教师的整体素质和水平。 (四)以教育教学为中心,加强内部管理,提高教学质量 教育教学是学校工作的中心,教学质量是学校的生命线。学校领导应加强课堂教学研究,经常深入课堂,听课,评课,积极帮扶青年教师专业成长。各教研组应经常开展教学研究、交流和讨论,总结教学反思;同事之间多互相听课评课。在教学质量管理上,注重课堂监控、期中考试、期终考试等方面的综合评估,组织教师认真对每个过程进行质量分析并提出改进措施。 (五)重视留守儿童教育 对留守儿童,要因材施教,尤其从心理上对他们格外重视,并从课程设置、课外活动等安排上进行综合考虑,着重培养他们的自信心。如多举办班级活动和学校活动,让学生感到学校集体的温暖,缓解爱的缺失带来的心理问题;在课程设置方面,开设心理辅导课程和法律方面的课程,从心理上疏导,避免压抑和缺失带来的自闭、自卑性格和因无知而导致的违法事件发生。同时,注重对学生们劳动习惯和自理能力的培养。 总之,农村中小学是我国基础教育的重要组成部分。它的发展和进步关系到整个教育的成败;农村教育兴,则中国教育兴!相信一切从实际出发,因地制宜,我国农村中小学教育必将快速发展。 农村中小学教育问题及应对策略:西部农村中小学教育信息技术应用的现状与思考 摘 要 教育信息技术在西部农村中小学应用水平还比较落后。改革教育评价制度,实施素质教育是推进农村教育信息技术的广泛应用的基础,评价、培训、投入机制联动才能让西部农村中小学发挥后发优势,提高教育信息技术的应用水平。 关键词 农村中小学;教育信息技术;素质教育 1 引言 教育信息技术的应用,为教育教学提供了全新的先进技术手段、理念的支持。但由于农村中小学硬件条件及思想意识所限,教育信息技术的应用目前还停留在表层阶段,有些方面存在流于形式、舍本逐末的问题,随着国家对农村教育投入和管理力度的加大,现代教育信息技术硬件、软件、资金投入逐渐增加,信息技术条件、资源的有效应用,就将成为农村教育现代化发展的重要任务。 2 西部农村中小学教育信息技术应用的现状 教育信息技术应用少 “西部农村中小学教师并不经常使用信息技术,因而对于信息技术易用性的关注还不够明显。”[1]据笔者观察绝大多数的西部农村中小学教师教育信息技术的使用次数非常少。教材有配套的磁带、光盘等,但也只是限于简单使用的层次,因为课堂教学评价标准中使用多媒体的评价分值较大,只有在上公开课、参赛课时多媒体应用才多起来。 教师独立制作、设计、开发多媒体课件的能力差 百度下载幻灯片,稍加修改上课就用的现象普遍,遇有教学大赛活动,多找他人帮忙设计,有的找专门做课件的企业设计制作。 信息技术使用单一,教师单向主导多,学生主动少 多媒体的应用多限于幻灯片、录音机、光盘等,而Flash动画、几何画板、点读机、电子白板等应用的很少。教师主导教育信息技术的多,学生利用信息技术参与互动的少。在很多课堂上,学生还是在跟着老师回答、观赏。教育信息技术在农村中小学囿于课堂上使用,不能延伸至课外校外,课外和校外,学生基本没有机会使用信息技术获得知识的传授和帮助。 滥用现象普遍 课堂上,大量播放课件,知识呈现路径艺术化,形式多样化,声音、图像、动画、视频都有,在一定程度上干扰了学生的思考体验,一堂课下来,热热闹闹,但一做题学生不能掌握重点。有的教师在讲授新概念或单词时,不给学生思考和想象的空间,先入为主,不利于学生思维和语言能力的发展。 3 西部农村中小学教育信息技术应用存在不足的原因 教师负担过重 2015年3月2日《中国教育报》头版头条刊登了《请给校长老师减减负》一文,文中列举现象表明:教育教学之外的负担太重,很多与教学无关;各类检查评比成了校长头上“紧箍咒”;期待教育回归本源,让教师静心育人。 统计反映,校长和教师承担了太多的正常工作之外的负担。另外,由于应试教育在农村仍很盛行,家长非常看重分数,再加上农村中小学的编制、管理等问题,教师工作量大,很多骨干教师在透支身体,根本没有时间去提高教育信息技术素养,也没有动力研究通过信息技术与教学内容整合提高课堂效率的方式方法。 学校办学理念、条件滞后 很多农村学校的信息技术课不能开足,很多时候被考试科目、开会、活动等挤占,再加上微机教室少,网络资源不健全,导致学生微机操作能力差,利用信息技术与教师互动不能实现,主动获取知识难。多媒体教学设备不能充分满足教师的需求,学校只有几个固定的多媒体教室,使用时,还得调班级、调设备,很麻烦,这也是教师不常用的重要原因之一。 培训指导力度不够 培训的机会少,尤其是一些先进的、有实效的信息技术培训机会少。培训形式一般是自学或网络学习,考核松散,这助长了教师的惰性,效果很差。 教师没有真正认识到现代化教育信息技术对教育教学的深远价值,更重要的是没有辩证地使用信息技术,用其之长,弃其之短。比如,现代化多媒体的应用使课堂教学变得生动,形象、气氛活跃的同时,也会因不正确应用影响学习能力一般的学生偏离主题,注意力被分散;网络又会使一些学生迷恋网络游戏,被一些垃圾信息误导。这些因素和忧虑影响了教师应用信息技术的积极性,很多教师还担心多媒体的使用会影响学生的学习成绩,对应用多媒体有抵触情绪。 教育信息技术使用评价机制不科学 很多学校把信息技术的使用纳入了综合考评中,但依据是在学校组织的课堂评比中是否使用多媒体手段,对使用的效果如何,却少专业评析、指导,信息技术与教学融合应用进展迟缓。 4 提高西部农村中小学教育信息技术应用水平的措施建议 改革基础教育评价制度,推进实施素质教育 应试教育目前还是农村中小学教育的基本路径,应用教育信息技术,有利于教师解放时间、空间,进而解放大脑,精进业务。教师减了负,也有利于学生减负。教师忙得焦头烂额,他们怎么能完成高质量的工作呢?学生信息技术能力低,他们就不能深度参与多媒体课堂学习,并限制了他们课外、校外利用信息技术的自主学习,这些体制机制的弊端制约了教育信息技术优势的发挥,也阻碍了学生的发展。 作为行政管理部门必须出真招,啃硬骨头,深化改革基础教育评价制度,并立足现实推进教育全面改革,实行农村、城镇差异化的阶段性评价标准,制定有利于教师减负的评价标准和管理制度。 加强培训,提高教师运用教育信息技术的素养 要多创造机会让教师提高信息技术素养,强化考核考试。要精心选择培训内容,使教师所学的新技术对教学效果产生明显作用。创新培训形式,加强与大学的合作培训,用好远程培训资源,充分发挥校本培训和协作区培训的作用。 同时必须加强对教育信息技术使用的指导,提高教师的运用教育信息技术的思辨水平。传统教学的面对面的真实情境和网络的虚拟情境,各有优缺点,多媒体的直观、形象的东西过多,不利于学生的抽象思维,要结合实际教学内容恰当取舍。技术的应用要与教学内容融合,要注重学生情感智力的培养,注重技术与人文的组合。例如,在注重语言文字体验的教学中,要让学生先想象,再呈现图像、视频;在注重机械原理分析的教学中,要使用透视效果的机械模型动画;在注重动态的数形变化的教学中,要使用几何画板等能演示动态的课件;在注重自主研究性学习的教学中,要利用教育信息技术把学习延伸至课下、校外(如翻转课堂)。 制定完善的考核评价制度 把教育信息技术纳入科学考核,有利于调动教师应用的积极性。要强化集体备课中教育信息技术的含量,形成共议共享的局面,做好教师使用频率的记录工作。加强对教育信息技术使用的科学性、高效性、整合性评价。并要对优秀使用案例存档,循环使用。鼓励应用研究与创新。 加强硬件设施的配备 学校在充分利用现有资源的情况下,尽力完善硬件设备,积极为教师、学生创造使用网络、多媒体等教育信息技术的条件。 5 结语 教育信息技术能为教育的发展提供先进方法、优秀的资源,西部农村中小学要发挥后发优势,提高教师信息技术素养,吸取先进管理经验,让教育信息技术真正融进素质教育之中。现在国家正在推进全面改革、教育信息技术国培教育,中西部农村中小学要抓住契机,顺势而为,提高教育信息技术的应用质量,从而提高教育质量。 农村中小学教育问题及应对策略:新农村建设背景下农村中小学教育面临的问题及对策分析 摘 要:党的十六届五中全会提出,建设社会主义新农村是我国现代化进程中的重大历史任务,是党中央、国务院从根本上解决“三农”问题的一项重大战略决策,是改革开放以来我国农村的又一场伟大的社会变革。新农村建设涉及农村社会生活的方方面面,自然而然地会对农村中小学的教育工作提出了新要求和挑战。从我国目前农村教育的现状以及新农村建设对农村教育的需要来看,我国现行的农村教育体系显然已不能适应农村教育的发展,改革农村教育现状势在必行。 关键词:新农村;中小学;教育 一、目前农村中小学教育存在的主要问题 1.教育投入不足导致教育资源缺乏。由于我国许多县级财政也存在众多困难,难以担当起教育投资的重担,导致农村中小学教育资源相对匮乏,许多农村学校的操场破旧,图书馆、微机室、实验室成了摆设,更甚者有些学校根本没有这些设施。 2.教育资源配置的重点没有真正转变,本末倒置。虽然基础教育经费投入增幅很大,但真正用于农村中小学设施设备配备、教师素质提升、教育教学研究、质量监测评估的经费少之又少,这使很多提高质量的措施难以实施。 3.中小学教育师资力量薄弱。主要表现在:教师数量不够,质量不高,结构不优,体制不顺。年青轻教师不愿到农村执教,优秀的教师全力向县城流动,造成农村小学教师队伍结构明显不合理,如教师年龄普遍老化、知识结构不够全面、教学方式过于传统等等。 4.教学目标不明确,教学方法单一。当前,农村中小学和家长把升学率看成是评价学校好坏的重要标准。对学生采取灌输的教育方式,剥夺了学生的主动性和积极性,学生主动学习、自主学习的氛围没有真正形成,合作学习、探究学习、分层教学、关注“学困生”群体的教学要求也还多停留在口号上、白纸上。 5.留守儿童问题依然存在。 “留守儿童”缺少父母的爱,在对他们的管教上很容易出现“三多”和“三缺”问题:隔代监护多溺爱、寄养监护多偏爱、无人监护多失爱;生活上缺人照应、行为上缺人管教、学习上缺人辅导。另外,留守儿童教育问题没能引起学校和教育部门的足够重视,学校很少开设甚至从来没有专门的心理健康教育,更谈不上配备专门的心理辅导教师。 二、应对新农村建设背景下农村中小学教育面临问题的措施 1.完善农村教育投入及成本分担机制。要解决农村教育投入分担不合理的问题,必须建立健全城乡统一的财政体系,这是实现城乡统筹发展,保证教育健康持续发展的前提。在农村教育投入机制中引进多源头的投资渠道,多考虑吸引民间办学力量发展农村教育。 2.切实改变投入结构重硬轻软的局面。近几年,国家对农村教育投入给予了极大倾斜,但投入更多地用来盖房子、上硬件,而真正与提高质量关系密切的教师队伍建设、课程资源建设、教育教学研究、专业支持服务体系建设却很少增加投入。这使教育投资的育人效益难以与投入总量的大幅提高同步提升,这种局面应该加快改变。 3.必须切实加强农村中小学师资队伍建设。加强农村中小学师资队伍建设。必须要统筹考虑、整体设计,建立培养能够适应农村基础教育发展和改革需要的教师队伍的长效机制,并从法规、制度上解决城乡教师定期交流任职和建立农村教师特殊岗位津贴制度等问题。在农村教师培训中,也应充分考虑农村特点。农村教师首要的是了解农村、熟悉农村、热爱农村,洞悉农村社会发展的方向、趋势、动态和对教育工作的需求、 4.必须理清中小学的培养目标。社会主义新农村建设急需大量新型农民,这是农村不可否认的需求。为社会主义新农村建设服务,为培养新型农民打好基础,这应该是农村中小学培养目标中的重要内容,当然它不应是也不可能是其培养目标的全部。把握农村教育的“为农服务”的方向。农村教育必须确立为农服务的办学思想,其一培养学生热爱农村的意识,只有热爱农村才会想在农村有一番作为。其二调整农村教育内容,实行“三教统筹”即基础教育!职业教育与成人教育相结合,培养学生学习农业知识和技能使他们掌握一技之长。 5.高度重视农村基础教育的协调发展。农村学前教育已经引起高度重视,但农村特殊教育的投入和政策倾斜还远没有到位,农村高中负债运行的困局急需国家统筹考虑,帮助解决。农村家庭教育、校外教育环境亟待优化的现实也应引起社会广泛关注。农村寄宿制学校学生、大量留守儿童的课外活动场地与设备设施保障,生活教师、卫生与心理健康教师的编制和待遇等实际问题,都亟待提上政府领导的重要议事日程,有步骤地尽快加以解决。 总之,农村中小学的教育教学必须充分考虑农村实际,必须着力体现农村特点,必须适应城乡一体化格局中的新农村建设需求。在统筹城乡教育发展时,应对农村中小学的教育教学工作给予更多的关注、支持和政策倾斜。
中小企业市场营销探讨:中小企业国际市场营销策略研究 【摘要】 为了使中小企业能在开拓国际市场的过程中有效地寻求更多的机会和生存发展空间,本文分析了中小企业的优势和劣势,明确了企业应该树立的国际市场营销观念,并针对我国中小企业自身的特点,从五个方面提出了切实可行的国际市场营销策略。 【关键词】 中小企业 国际市场 营销策略 随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入,中小企业面临的竞争也将更为激烈。一方面要面对国内企业激烈的市场争夺,另一方面更要面临国际上许多大型跨国公司的市场挤压。这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域市场,积极开拓国际市场,主动参与到国际市场上的竞争。因此,经营者应从企业长期发展壮大的战略高度,树立起国际市场营销观念,根据自己的优势和劣势,主动适应不断变化的国际市场营销环境,采用适当的国际市场营销策略赢得市场。 一、树立国际市场的营销观念,加快拓展国际市场的步伐 1、国际化的市场观念 国际市场是完全以市场作为调节杠杆的,企业要意识到国家之间的市场差异。企业无法同时面对所有的客户,所以需要从宏观和微观两个方面根据地理、行为、人口及心理标准等对国际市场进行细分,从中选准一两个被划分出的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场,集中资源,把满足该市场的客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。 2、国际化的竞争观念 由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系等的差异,国际市场的竞争将更加激烈。中小企业必须全方位提高参与国际竞争的能力,从以低价格为竞争的主要手段转变为以合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本,恪守“信义、亲和、进取”的竞争原则。 3、国际化的风险观念 国际市场给企业带来了发展机会,同时也使企业处在了不同的政治、经济和文化环境中,企业面对的是更加陌生的客户群,其特定的文化习俗、消费结构、消费习惯,特别是随着各国经济发展国际汇率的变化与调整,对产品的特殊要求以及经营方式的特殊约束等不确定因素更多,这样,与国内市场相比,企业会面临更多的经济风险、政治风险、信用风险和汇率风险等。因此,企业必须制定各种防范措施,谨慎操作,不断学习,及时调整,随机应变,变风险为机会或把风险可能带来的损失压缩到最低限度。 4、国际化的法制观念 目前,从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织,并对国际市场的营销行为制定了一系列的严格规定,企业在国际营销的过程中除了应遵循本国的法律之外,还要服从目标市场所在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。 这些国际化的经营观念,是经营者进行国际营销应具有的一些最基本的理念,没有这些,说明经营者进入国际市场可能是盲目的。 二、中小企业国际营销的优势和劣势 1、优势 (1)中小企业相对大型企业的比较优势。与大型企业相比,中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势,但在国际化经营中,中小企业机制灵活、组织结构简单高效的特点使得其信息传递比较直接、及时、准确,对市场反应具有更大的灵活性和弹性,有利于企业快速作出决策。而且,中小企业规模相对较小,个人在企业中的贡献易被识别,因而便于对员工进行有效的激励。 (2)我国仍然具有劳动力资源的主导优势。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中,随着我国内地经济水平的不断提升,大量内地闲置劳动力的流动有一定减缓,企业也呈现用工难的周期性特征,工资成本也在不断上升,但从我国整体来看,劳动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。以纺织行业为例,尽管我国劳动力成本有所提高,但与发达国家相比还处于较低的水平。据国际纺织制造商联合会(ITMF)统计显示,中国的劳动力成本仅占美国的8.40%,日本的8.20%,法国的5.36%,瑞士的5.06%,德国的3.35%,意大利的4.59%。较低的劳动力成本决定了我国中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家相比仍处于较低的水平,具有实质性的竞争条件。 (3)健全的专业市场的促进作用。我国目前已经呈现出行业区域集中化的格局,尤其在长三角、珠三角等地区的中小企业更为明显。专业市场汇集了商品供求的大量信息,在信息的积聚和交流方面具有较大的优势,使中小企业能在短时间内了解商品行情的变化,降低了搜索市场信息的成本。同时,专业市场形成了一个可供共享的销售网络,中小企业可依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济,并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。 2、劣势 (1)中小企业管理水平仍然较低。据调研,分布在江苏、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企业中,有80%以上的企业急需提高管理水平。其管理水平低主要表现为管理理念落后、基础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经营粗放等等。企业产品质量参差不齐,效率没有充分发挥出来,交货时间不稳定。“差不多”这一说法成为众多中小企业经营者和生产者的习惯用语,缺乏严谨的管理制度。 (2)中小企业技术创新能力低。中小企业一般规模较小,资金有限,主要表现在设备陈旧、工艺落后,造成了资源和能源的浪费,同时还反映在产品开发能力弱,升级换代艰难上。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势,劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短,但这种劳动密集型行业,如果不进行产品开发和升级换代,必将在国际竞争中处于劣势地位。 (3)品牌意识不强、产品附加值低。品牌不仅是企业的特征表现,能够在市场上保证企业的合法权益,它更是一种质量的象征、企业精神、文化和个性的体现。它给企业带来的是高附加值和高市场占有率,改善了企业的生存与发展环境。绝大多数中小企业没有意识到品牌对客户具有极大的诱惑力;没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现,更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。多年来,在国际市场上,“中国制造”的产品随处可见,鲜有“中国创造”。总体上看,这些产品低档低价,不能适应国际市场多样化的需要。 (4)资金短缺。我国银行贷款一直倾向于大企业,对中小企业有着各种各样的限制。其原因是多方面的:银行坚持稳健经营的政策,防范风险,而中小企业的实力弱,借贷缺乏足够的信用保证,抗风险能力差,财务制度欠规范等,所以中小企业不能成为银行的优质客户,银行为中小企业准备的贷量不足,资金短缺成为中小企业发展的瓶颈之一。 三、中小企业国际市场营销策略 1、进行国际市场营销调研,选择正确的产品和目标市场客户群 (1)国际市场环境调研。首先需了解国外的基本经济情况和进口贸易情况。其次需熟悉国外的政治和法律环境,包括国家的政治情况,政府的重要经济政策,政府对贸易实行的鼓励、限制措施,有关贸易方面的法律法规,如关税、卫生检疫、安全条例等。此外,还要认识国外的文化环境,包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等,以及国外人口、港口特点和有关运输情况等等,以便顺利开展业务。 (2)国际市场商品情况调研。企业要把产品打入国际市场,除需了解国外市场环境外,还需了解国外商品市场情况,以便正确制定商品的价格和其他交易条件。一是要了解国外市场商品的供给情况,包括商品供应的渠道、来源,国外生产厂家、生产能力、商品质量、数量及库存情况等,尤其是商品供给价格和原材料价格。二是要了解国外市场商品需求情况,包括国外市场对商品需求的品种、数量、质量及包装、运输要求等。三是要了解竞争者情况,包括竞争者产品质量、价格、营销策略、占有率等。四是要了解国外市场商品专利等情况,避免发生法律纠纷。 (3)国外客户情况调研。对国外客户的调研主要是调查客户的资信情况、经营能力、经营业务范围和区域等。第一,为能理性进入国际市场,降低企业信用风险,必须了解客户的资历、信用等情况,即企业的偿债能力、履约状况、守信程度等。这主要根据客户的规模、发展历史、经营状况和管理者的变更等情况来衡量和判断。第二,需要调查客户经营的能力。主要是了解客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。这主要根据客户销售网络的设立、经营利润、消费者对他们的印象、售后服务水平等来判断。第三,必须了解客户的经营业务范围和区域。一方面要清楚客户经营的商品及其品种,以便与企业的出口产品相一致,另一方面要清楚客户是中间商还是最终客户或专营商或兼营商等,以便企业准确地处理好客户和客户之间的关系,避免出现交易关系纠纷。对于中小企业来说,主要通过报刊、杂志、行业协会、政府部门、互联网等途径来调研,以节约成本和时间。而对一些重点的市场和客户,可以采取实地考察、参加展销会等方法,以取得详细资料。 2、国际市场产品策略 选择产销对路的产品策略是实现有效国际营销的关键之一。我国中小企业由于自身规模小,人、财、物等资源相对有限,既无力经营多种产品以分散风险,也无法在某一产品的生产上与大企业竞争。所以,需要避开与强大竞争对手的直接抗衡,根据目标市场的客户需要,提高企业的综合管理水平,充分利用国际上的最新技术,将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场,调整企业产品项目的宽度和深度,专注于某一细小产品的经营来不断改进产品质量,提高生产效率。同时,还需要注意产品的差异化,利用其小、快、灵的特点,生产满足客户特定需求的产品,以求在市场竞争中站稳脚跟,进而获得更大的发展。 创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。要把品牌建设提高到战略高度,并结合企业自身特点,在维持现有国际客户关系的同时,分步骤、策略性地将自主品牌的产品销往目标市场。因此,企业一方面可采用自己的品牌,另一方面根据客户的要求可采用客户的品牌,待条件成熟时再过渡到完全销售自主品牌的产品,树立起在目标市场上的企业形象。 3、国际市场价格策略 中小企业一方面具有经营灵活、形式多样、应变能力较强等优点,这也是其竞争优势,另一方面由于我国原材料成本和用工成本等总体上呈逐渐上涨趋势,所以中小企业产品的国际市场营销价格比较适合于采用在微利基础上的合理价格策略,以低于国际市场或其他企业同类商品的价格,在国外市场全力推出商品,争取以最快的速度进入市场,打击和排挤竞争对手,赢得市场优势,扩大商品销路,进而占领市场。 同时,应该注意到,低价策略易遭遇反倾销。所以,在国际市场竞争中采取价格竞争策略的中小企业,必须处理好企业市场竞争策略与国际反倾销的关系。一是全面认识世界贸易组织反倾销协议,加强对有关国家反倾销法规的了解。二是根据目标市场的价格状况确定并及时调整出口价格,使其比目标市场国的国内市场同类产品价格略低。三是制定正确的市场发展战略,把握开拓市场的节奏,避免产品集中销售于特定国家和区域。 4、国际市场渠道策略 中小企业由于受财力、人力的限制,大都采用间接分销。通过国内、国外中间商出口,企业所承担的风险、进入市场的成本相对较少,但缺乏对市场的控制。所以,企业在利用中间商时,应充分了解中间商的特性和当地的分销环境,采用适当的控制手段和激励措施,以保证产品顺利到达客户手中。 另一方面,有自营出口权的中小企业应从扩大直销渠道入手,改变长渠道的分销方式,采取建立国内出口部、建立国外销售公司或子公司等手段直接争取一些国外的国际采购商,减少中间环节,扩大价格和利润空间,同时能够直接获取市场变化的信息,强化企业对渠道的控制,提高企业的竞争地位。 5、国际市场促销与电子商务策略 电子商务因其突破了时间、空间上的限制,营运成本低廉,非常适合我国中小企业的国际营销。中小企业一是可以充分利用我国中小企业贸易促进网、中小企业国际市场开拓资金网、阿里巴巴网、B2B网站及企业自己的网站等进行宣传,使国外客户有机会找到企业、了解企业及其产品,扩大企业产品的传播度;二是到各国商会、协会及商业网站上寻找客户,寻求商机,或者利用国际、国内展会平台结识国际客户,宣传本企业的产品,收集市场信息,通过面对面的沟通,取得更多的订单,建立与客户持久、友好的关系;三是企业营销人员自身或借助国外中间商、零售商采用拉销策略与推销策略做好软、硬终端的促销工作,使目标客户群了解、信任企业的产品,扩大产品的知名度。同时全力做好售前、售中和售后服务工作,以客户需求第一的服务理念开拓国际市场。 国际市场营销策略的正确与否直接关系到我国中小企业国际营销的成败。在激烈的国际市场竞争环境中,中小企业要充分发挥自己的优势,扬长避短,合理运用国际市场营销策略,不断提高在营销活动中的整体功能,从而提高企业国际竞争力。 中小企业市场营销探讨:中小企业市场营销的路径选择及策略 摘要:我国中小企业的市场营销观念落后,营销方式和策略运用不适,严重制约着中小企业的进一步发展。文章通过研究中小企业市场营销的定位,寻找其适宜的营销路径,提出了动态的夹缝经营和联合营销等策略,以促进中小企业持续健康的发展。 关键词:中小企业;市场营销;路径;策略 一、我国中小企业市场营销的基本现状 (一)中小企业的营销观念和意识大大增强 据2005年北京世纪蓝图市场调查公司对国内5省301家中小企业所做的问卷调查显示,超过70%的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要位置。调查还显示,47.5%的中小企业具有“制造或提供我方能卖得出去的产品”的产品观念,21.9%的具有“依靠事先的市场需求分析,改进产品,服务予以配合”的营销观念,可见大多数中小企业的营销观念和意识大大增强。 (二)营销管理转向科学化 为了促进销售的直接增长,使中小企业的营销管理也开始了简单的市场营销组织结构、人员配备、组织系统的建设以及销售渠道的构建;并开始了以市场和自身条件为基础的多种营销策略的选择,使营销管理摆脱了传统的、简单的直销模式,开始了以市场营销组织和制度建设为主要内容的科学的系统的市场营销管理。 (三)营销的方式和策略的多样化 中小企业在营销中虽以公关、低价为主,同时也开展了网上营销、品牌营销、概念营销、专业化营销、质量营销、知识营销、绿色营销、整合营销等多方式、多途径的营销,并开始为大多数中小企业所接受。 二、我国中小企业市场营销存在的问题 (一)中小企业市场营销的环境依然十分严峻 中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显,与大企业相比,其市场营销的方法、手段、策略,以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。总体上讲,中小企业市场营销的主动性较差,大多处于被动的从属地位,有的是依赖和依附于大企业存在和发展。 (二)中小企业的市场营销观念和营销方法落后 目前,大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念,组织绩效低下,营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理,没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员,营销管理的效率不高;在营销方法上,以传统的随机的直销、推销和订单营销为主,忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式,无计划、无目标地销售产品,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。 (三)营销管理缺位,缺乏营销战略 大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略,缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响,中小企业营销管理缺乏内外部协调,没有将内外部营销管理有机地结合起来,只追求短期营销成果,注重行事快捷,没有营销调研及相应的营销战略,大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准,利用广告传媒,以代销和直销等形式进行常规销售。 (四)简单的营销模式的模仿 企业缺乏有效的销售模式,往往以低价为主要营销推广手段,销售方式简单、粗放,影响了销售的持续性增长。在营销已经进入社会营销阶段的时候,中小企业还处于生产观念和产品观念阶段,导致中小企业在营销观念上跟不上时展的要求,不能顺应营销的发展趋势,更多的中小企业没有自己独特的营销模式,而是简单地模仿成功企业或大型企业的营销模式,由于条件的限制不仅达不到营销的目的,反而影响企业的营销。如网络营销,中小企业由于其人员素质、产品的性能和质量、服务的有限,运用起来难度较大。 三、中小企业市场营销的路径选择 (一)通过“学习”,更新市场营销观念 市场营销的发展经历了以“生产什么,销售什么”的推销观念阶段;以“消费者为中心,顾客需要什么,企业生产并销售什么”的“消费观念”阶段和满足顾客需求,实现企业利润的同时,“保护生态环境和社会环境”的现代社会营销观念阶段。中小企业的市场营销也必须跟着时代的节奏,通过“学习”,转变观念,不断提升营销理念,形成共识,最终使中小企业拥有社会营销理念的营销管理、方式与策略。 (二)组建精简、快速灵敏的“学习型”营销组织 信息化社会的市场竞争强调的就是速度。产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式。所以,必须改变了传统市场营销组织设计的思路,将传统的产品部、分销部、广告部、公关部和推销部等融合为集成部门,建立起反应迅速、沟通畅通、内外协调、富有弹性的适应网络时代变化要求的“学习型”营销组织。其组织形式也是多样化的,它可以是现有的实体营销组织的整合,可以是网络营销组织,还也可以是虚拟营销组织,它追求的是尽量弱化实体组织结构形式,最大限度地利用内外部资源,并通过“学习”形成一种结构简单、反应速度快、协调并富有弹性的高效营销组织。 (三)实行人性化的营销管理 人性化营销管理的呈现以下趋势:一是柔性管理趋势。在新经济时代,知识和信息在营销中的应用成为现代营销管理的发展方向,客观的知识型营销人员增多需要用柔性营销管理来发挥其主观能动性和创造性。二是知识营销趋势。知识经济时代,营销管理人员存在的价值不只是推销产品和服务,更多的是成为辅助消费者采取购买行为的信息咨询顾问,并借助各种信息工具为客户提供服务的方案,而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。三是双赢营销趋势。营销的目的是要满足顾客的需求,因而中小企业要在重视企业营销管理的同时,将重心转移至顾客服务上来,实行以客户为中心的营销管理思想和方法,注重通过加强营销管理来实现顾客满意的目标,最终实现双赢营销。四是整合营销趋势。中小企业在营销管理中强化营销组合的整合程度将是营销管理成败的关键,是通过对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。五是个性化营销趋势。即企业及时地了解市场动向和顾客需求,以多品种、小批量生产取代过去的大批量生产,按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味,并采用灵活战略适时地加以调整。柔性生产技术的发展,已突破规模经济的限制,使对顾客个性化的满足成为可能。消费者将成为整个交易中相对强的主导者,权力由卖方转向买方。消费者主导化和个性化是网络时代的普遍形态,是一种不可逆转的总的趋势。 (四)确立中小企业在营销中的市场定位、选择个性化的市场营销方式 中小企业在营销的定位有益于适当形式的营销策略与方式的确定。中小企业特殊的结构和地位决定了其在市场中只能是从属的、有限规模的、分散的、补充型的地位,因为他们不能与规模较大、研发能力强、基础好、经济实力雄厚的大企业争夺大市场,多大都是补充型。这样的市场定位就决定了中小企业市营销策略不可能是纯扩张型策略,只能偏保守型的适度扩张。同时,在市场营销方式的选择上,应以个性化营销为主,多种营销形式并存,在产品品质差异不大的前提下,中小企业可以以特色服务赢得自己的市场。它可以极大地满足消费者的个性化需求,提高顾客忠诚度;可以以销定产,减少了库存积压、资源浪费;顾客可直接参与产品的设计,中小企业也根据顾客的意见直接改进产品,从而达到产品、技术上的创新,并能始终与顾客的需求保持一致,从而促进中小企业的持续发展。 (五)发展绿色、优质、个性化的产品市场 产品多样化满足了消费者个性化的消费需求,同时也加剧了市场竞争的激烈程度。绿色产品是指企业向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源,使用商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。创新营销:创新是企业成功的关键,企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品,这种把创新理论运用到市场营销中的新做法,包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新,要做到这一点,市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性,让自己成为新思维的开创者。 四、中小企业的营销策略 (一)动态的夹缝营销策略 中小企业规模小,竞争实力弱,不能与大企业面对面的竞争;但它灵活,适应性强,宜采取夹缝营销策略,即寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效的服务又具有开发价值的市场。由于这类市场的容量有限,可能会引致其他企业进入,加大经营风险,所以,中小企业必须不断地创造、开发新的市场,不断地调整营销思路,改进营销措施,寻找适合的市场,使营销活动动态地适应市场变化,而不能僵化地抱着没有盈利空间或竞争激烈的市场不放。 (二)集中优势,产品差别化策略 中小企业资金有限,无法像大企业那样进行大批量生产,并通过公关、广告宣传、网络等促销手段和低成本战略来占领市场。中小企业的特点适应小批量、多品种的生产,所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域,尽量以目标集中和差异化战略为主,实行产品的专业化和差别化生产,以能有效地发挥企业特长的市场空间投资重点,加大产品的研发力度,走专业化、特殊化的经营道路,提高市场占有率。 (三)联合销售策略 目前,激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作,达到双赢的目的。中小企业之间的联合方式,一是中小企业之间的联盟,这种联合是以中小企业间的合同为纽带,在市场营销中的各个方面展开合作,使中小企业的资源得到合理配置,以较少的资金在较短的时间内形成较大的销售能力。二是与消费者联盟。以消费者加盟到企业为结盟基础,互惠互利,企业给消费者以优惠或利益回报的一种方式。三是与经营商联盟。是由生产者、批发商和零售商组成的垂直营销系统联合体,实现生产和销售相结合,扩大营销网络面,减少销售资金的流量。四是与大企业联盟。中小企业与大企业之间的联盟,可以多是中小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线,在大企业的技术指导下,其成品借大企业的品牌进入市场;也可是为大企业生产部分附件产品;还可以是借大企业的生产与技术优势和销售网络进行产品的生产与销售。 (四)品牌提升、绿色环保策略 提升品牌就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,尤其要注重品牌的绿色、环保、安全和服务宣传,不断提高品牌的知名度,从而让消费者认识、了解其产品使用的优越性和价值,吸引更多的消费需求。树立绿色营销观念,开发绿色产品,开拓绿色市场。以消费者的绿色消费为中心和出发点,力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。 (五)以网络营销为主的媒体组合策略 即以产品销售为目的,建立以互联网和营销网络为主的网络营销组织系统直接扩大营销量,并根据营销的区域范围,利用多种广告媒体进行品牌宣传,如小报、电视广播专题等,向消费者进行传播,树立和提升品牌形象,刺激消费者购买欲望的策略。 总之,我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中,冷静分析自己的优势与弱点,善于抓住机遇,把握住中小企业市场营销发展的趋势,选择适合的营销策略,较好地适应复杂多变的市场环境,以支持其持续发展。 (作者单位:长江大学经济学院。作者为副教授) 中小企业市场营销探讨:中小企业市场营销策略分析 【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点,并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时,从夹缝经营,产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议,具有一定的参考价值。 【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略 市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P’),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此,在企业营销活动中,要正确分析市场机会,选择目标市场,设计相适应的营销策略,制定切实可行的营销计划,建立合理、高效的营销组织,对营销计划的执行实施有效控制。 中小型企业贴近顾客,经营灵活,经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强,但竞争力相对较弱,属于市场弱势群体,易受市场及外部条件冲击。 我国中小企业的市场营销观念落后,营销方式和策略运用不当,严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。 一、我国中小企业市场营销存在的问题 在企业营销活动中,要正确分析市场机会,选择目标市场,设计相适应的营销策略,制定切实可行的营销计划,建立合理、高效的营销组织,对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后,营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初,公司专注于输入技术,在国内IT行业最景气的中后期,趁势而起成为行业的领先企业,公司进入平稳发展期,积极寻求实现产业突破,涉足了多个领域,其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展,但三年后,该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0.5%。经分析发现,一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力,且公司优秀产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品,成本居高不下,再加上优秀产品高毛利的定价策略,产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一,而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品,必然需要大量铺货,增加,结果该产品在一些重要的区域市场几进几出,这就与该公司的区域独家的渠道结构发生冲突,产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品,希望通过丰富产品线的办法,改善该业务的状况,但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题,并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看,这类业务是典型的“瘦狗”业务,继续投入只能造成更大的资源浪费。 上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一,由此可见,我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题,归纳起来,主要有以下几个方面的问题: (1)中小企业市场营销环境严峻 中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显,与大企业相比,其市场营销的方法、手段、策略,以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构,进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程,依靠大规模广告来创造消费者拉动力,采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等,但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此,总体上讲中小企业市场营销的主动性较差,大多处于被动的从属地位,有的是依附于大企业而存在。 (2)中小企业的市场营销观念和营销方法落后 目前,大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念,组织绩效低下,营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理,没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员,营销管理的效率不高;在营销方法上,以传统的随机直销、推销和订单营销为主,忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式,无计划、无目标地销售产品,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。 (3)营销管理缺位,缺乏营销战略 大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略,缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响,中小企业营销管理缺乏内外部协调,没有将内外部营销管理有机地结合起来,只追求短期营销成果,注重行事快捷,没有营销调研及相应的营销战略,大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准,利用广告传媒,以代销和直销等形式进行常规销售。 二、中小企业的市场营销策略 针对上述问题,我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点,要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说,主要可以采取以下几方面的策略: (1)先要确定“先胜而后求战”的营销思想 正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争,因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的优秀思想之一,是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说,这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比,小企业资源少、底子薄,抗风险能力弱,在营销上一旦出现失误,很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业,都是在条件不成熟的情况下仓促上阵,一轮市场拼杀后不见效果,但此时产品、包装都已定型,渠道也做成了夹生饭,仅做小的调整解决不了根本问题,全部推倒重来,企业又将面临极大的财务风险,左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马,推出的产品无特殊之处,包装也是平淡无奇,加上模糊的品牌定位、无差异的卖点,直接导致招商这一关都难过,产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补,问题还是会层出不穷。(2)夹缝经营市场营销策略。一方面,中小企业规模小,竞争实力弱,不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面,它又机动灵活,适应性强,适宜采取拾遗补缺,夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限,同时可能会遇到其他企业攻击,因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场,依靠多种补缺减少经营风险,增加盈利能力和生存机会。(3)产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限,无法像大企业那样进行大批量生产,并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产,所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域,尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资,密集型经营,走专业化经营道路,提高市场占有率,同样可以取得经营的成功。(4)外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力,可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络,来向市场推销其产品。中小企业受实力所限,往往没有自己的销售网络。所以,对中小企业来说,需要借助企业外部的销售网络,如传统的批发商和零售商,或通过与大企业的分包,借助大企业的销售网络来销售其产品,这种充分利用外部力量来进行销售的方式,有利于中小企业提高销售量,降低销售成本,并实现销售渠道的多样化。(5)联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作,通过联合销售达到共赢的目的。其实,中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置,有利于突破自身能力的限制,以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力,缩短了产品流通时间,提高了销售效率。(6)“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业,借势生存。目前的OEM(业务外包生产)方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式,即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线,在大企业的技术指导与质量监督下,其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的优秀竞争优势上,并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件,走专精优的道路。 我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中,冷静分析自己的优势与弱点,善于抓住机遇,并利用各种有利于中小企业的法律、法规,选择适合的市场营销策略。
网络精准营销论文:“精准数据”升级汽车网络营销 在互联网盛行的当下,网络营销作为汽车品牌营销的途径之一,其主要平台地位逐渐凸显。但是,长期以来,网络营销与消费者体验之间的错位不但让汽车厂商无所适从,也让广告商、网络媒体身处尴尬。究其原因,在于整个汽车网络营销行业都缺少准确可信的衡量、指导工具。 汽车网络营销精细化 “如果我们的营销策略没有对消费者的消费意愿和消费态度进行持续、正确的研究,很可能我们的钱就要扔到黄浦江里去了。”这是不久前“2009金融危机下汽车品牌网络营销价值高层研讨会”上一位嘉宾的发言,这样的疑虑在整个汽车网络营销行业普遍存在。 对汽车行业来说,网络营销极具诱惑力的“特性”难以抗拒。凭借汽车目标受众规模、受众覆盖、受众价值、沟通效果方面的价值,网络已经成为汽车行业用户传播的主要媒体,而这一趋势还在不断深化。根据万瑞数据全流量平台监测,今年1~5月,汽车网络媒体规模呈现持续快速增长。在今年8月举行的上海车展期间,汽车网络媒体的传播效果更放大60倍日均Pv近1亿页次,在及时性、用户规模、内容传播量各方面也都明显优于其他媒体,网络已经成为上海车展最有效的传播媒体(图表一)。 但是,在一系列漂亮的总体投放数据背后,是汽车厂商们越来越苛刻、越来越细化的需求。全球金融危机之后,多数传统企业大幅削减用于营销推广的预算,在“紧预算”的背景下,传统大水漫灌式的营销推广难以为继。如何采取合适的网络营销策略,选择合适的汽车网络媒体,获得最佳的营销效果,已经成了汽车品牌厂商最为关注的问题。“我的新车型广告效果好吗?”“有多少人被广告吸引来访问我的官网呢?这些人是喜欢外观还是内饰?这些人除了看车外,还爱在网上干什么?”“今天网上有与我相关的突发事件吗?论坛里今天有关于我的帖子吗?前天我的回帖今天有人响应吗?”……对于网络媒体,汽车厂商可能提出无数个这样具体细致的问题。 万瑞数据认为,汽车网络营销正呈现三大发展态势。首先是传播媒体多元化,除门户网站外,越来越多的专业垂直网站分享了网络营销的份额;其次是营销模式多样化,BBS、Blog、SNS、IM、Video等模式越来越受到客户的青睐;第三是受众关注越来越分散,网民范围扩大,关注对象增多、关注的载体不断增长,导致网上受众关注度、集中度降低。 这表明,网络营销正处于由粗放型向精细化转向的关口,网络营销将越来越分散,越来越精细化,对网络营销效果的掌握难度越来越大。对网络营销行业来说,这将是一次集体“大考”,由此引发的可能是行业营销模式、市场地位的全面颠覆。 互联网营销“指南针” 网络营销客观及主观上都在向精细化发展,而互联网的特性使这一转向具有先天的优势及便利。与传统媒体的最大区别在于,互联网是个数字化世界,每个环节都是可监测的,互联网不知道“TA”是谁,但可以跟踪“TA”的消费行为。通过页面访问记录的精准数据,可以了解用户来自哪里、用户经常来吗、用户看了什么、用户怎样来等等问题,整个营销过程都可以实现实时而无孔不入的监测(图表二)。 以精准的数据来记录、呈现用户的浏览、消费等主动的信息行为,就可以与目标用户建立起全程深度沟通的信息影响路径,更能准确指导网络营销中的策略及未来走向。以万瑞数据在上海车展期间的研究来看,由于对监测网站的流量情况和网民访问情况进行全样本、24小时的数据统计,完整获取了在此期间的汽车用户规模、地域覆盖、用户价值、沟通深度、购买决策信息影响等信息,各方面此前未被注意到的细节一一浮现,汽车网络媒体的传播价值得到全方位深度挖掘。营销效果、危机舆情、口碑的传播效果、竞品、相关市场环境、行业政策、发展趋势、变化态势……只要需要,这些问题都可以在海量而精准的数据中找到答案。 对汽车厂商来说,精准数据的现实意义更在于,这是精细化营销不可缺少的“指南针”。在营销进行中,可以根据精准化的数据动态调整营销策略,如调节媒体组合、投放力度等;在完成后准确评估营销效果,在未来还可以进一步预测营销效果,由此实现营销全程精细化。 全数据“精确制导” 其实,精准营销的“故事”已经在互联网业界流传了很久,但也仅停留在“讲故事”的阶段而已。这并非网络营销业不愿意进行精准营销,也并非没有意识到精准数据的重要性,问题在于,怎样的数据才算精准? 传统样本调研模式通常采取问卷调查、用户走访方式。而在互联网数据应用市场,大部分产品建立在抽样调查数据之上,数据来源不统一,统计方法和标准也并不一致。这些数据存在着样本少、成本高、过程长等局限性,得出的数据结果自然难以“精准”。对网络营销来说,真正的精准数据,需要将每个网站、每个页面或者广告,每一次用户访问都准确记录下来。 要实现这一目标,必须以全样采集为基础,建立在全数据基础之上。所谓全数据,就是将网络营销每个环节的数据监测工具和数据参考依据进行整合,使这些数据在底层打通,可以做交叉分析。如针对广告主和网络媒体都做到全样采集,将媒介数据、广告投放数据、广告效果数据、广告引导用户来到企业官网上的用户轨迹数据等全部打通。 2008年荣威550上市期间,万瑞数据以自主研发的全数据整合应用平台对活动期间的网络传播总量进行精准统计,并与广告投放量监测、抽样调查等多种样本来源互为印证、交叉分析,将活动期间的传播广度、传播深度、传播内容、传播受众等各方面数据全面呈现出来,无论有效受众的地域分布、关注时间趋势、关注点、所浏览的内容频道、日常关注的其他车型,各细节化问题都得以真实反映(图表三)。 以全数据入手,使数据真正精准化,全方位真实了解用户是谁、规模多大、地域分布如何、用户行为特征和汽车消费怎样、关注度和内容偏好是什么……对用户的一切了然于心,汽车网络营销“精确制导”才可能由故事变为现实。 网络精准营销论文:网络精准广告 演绎"攻势"营销 在世界杯赛场上,只有像西班牙队那样打出灵活完美的攻势足球,才能最终问鼎大力神杯。 场外同样如此,不管是媒体还是赞助商,不管是大企业还是小公司,只有结合自身情况制定准确的宣传策略,才有机会分享世界杯营销的硕果。 拥有三年营销经验的网络广告公司悠易互通,以领先的投放技术和广阔的广告网络资源为基础,根据不同品牌的营销需求,围绕世界杯制定了更具针对性和差异化的网络推广方案,助力各路商家在世界杯赛场外打出漂亮的"攻势"营销。 卡玛:近水楼台 分享世界杯营销先机 服饰、饮料、体育用品等与运动赛事密切相关的行业,拥有近距离触摸世界杯营销的先天优势。卡玛服饰在世界杯前期推出了系列夏季休闲产品,其自然粗犷的品牌风格正好迎合了世界杯激情狂热的观众口味。为锁定世界杯观众中的目标受众,悠易互通为卡玛制定了以关键词定向为优秀的精准营销方案。 悠易互通利用关键词定向技术,对主动搜索用户所使用的关键词进行细分,并通过关键词设置最大程度覆盖网民的搜索范围。设置的关键词包括两大类:一类是与品牌直接相关,如休闲、服饰、旅游、运动等,确保对年轻消费群体的全面覆盖;另一类则是与南非世界杯相关,如足球、体育、世界杯、大力神杯等,确保对世界杯潜在用户的精准挖掘。当用户搜索内容出现上述字词时,广告就会第一时间出现在用户的浏览页面,形成极为有的引导作用。 这次广告在第一阶段约10天的投放期内,广告有效曝光量超过了350万人次,广告点击率维持在4%左右,接近12万精准受众通过点击广告到卡玛官网了解产品详情。这次营销活动初步达成了传递卡玛春夏服饰上市信息的目的,引起了市场的广泛关注。 另外,约5万用户参与了后期的在线调查活动,18~35岁之间的用户比例达到85%,同时有超过90%的用户对世界杯表现出浓厚的兴趣和长期的关注。不难看出,广告信息所覆盖的绝大多数用户均符合卡玛自身的品牌定位,悠易互通采用的与世界杯相结合的精准投放策略取得了良好的营销效果。 北京现代: 线上线下 呜呜祖啦双重奏 作为南非世界杯官方合作伙伴,北京现代在赛事前期推出崭新的SUV车型ix35,同时举办了一系列与世界杯密切相关的活动,如幸运用户南非世界杯之旅、在全国9大城市上演"北京现代ix35世界杯主题巡展",以及真人桌上足球、点球大战等丰富多彩的世界杯主题互动活动,使得ix35车型的知名度如世界杯中的呜呜祖啦一样如雷贯耳。为了继续扩大线下活动的影响力,达到趁热打铁的目的,北京现代选择悠易互通为其制定网络推广方案。 1、创意媒体组合策略 聚焦主要门户网站如新浪、凤凰等,集中优势资源迅速提高ix35的曝光量;利用汽车之家、SUV中国等垂直类媒体拓展信息传播的纵深,在专业网民中形成良好口碑。 2、定向投放优化效果 针对车展活动未涉及到的主要城市,如天津、青岛、重庆、长沙等地,悠易互通采用空间定向技术加大对这些城市的投放量,均衡整体营销效果,并弥补线下活动在传播覆盖全面性、精准性等多方面的不足。 监测数据显示,在1个月的投放中,广告有效曝光达到3,319,870人次,惟一点击率超过5%。门户网站的超大曝光量,进一步提升了ix35车型的认知度;垂直类媒体的深度投放策略,使得有关ix35的评论文章数量在短时间内形成数以万计的飙升。 另外,总计有165,496个精准用户通过点击广告进入现代汽车网站了解详情,而通过进一步点击行为,进入此次车展活动页的用户比例达到了惊人的95.5%。此次行动一方面为扩大线下活动影响力提供了有力的支持,另一方面也促使关注参与车展活动的观众数量有了大幅度增长。 东芝:创意关联 渗透世界杯精准受众 在笔记本电脑诞生25周年之际,日本东芝于2010年6月推出全功能商务笔记本--"首席执行官"R700,其重量为1.3kg,机身最薄处仅为18.3mm,是东芝迄今为止轻薄技术的最高体现。在南非世界杯的中国游客中,有很大一部分是消费能力较高的商务人士。他们既要旅游又要看球,同时还可能要随时处理部分工作。一台超级轻便且功能强大的笔记本能给他们带来极大的便利。悠易互通充分利用产品的"轻薄"诉求,瞄准世界杯商务用户的兴趣需求,通过多种优化调整战略,实现提升R700市场认知度的营销目标。 1、多种优化 抢夺世界杯眼球 鉴于世界杯游客与东芝R700目标用户的重合性,因此加大对体育类网络媒体的广告投放量;基于世界杯播放时间的特殊性,利用时间定向技术,对广告投放时段进行灵活调整,加大广告在夜间比赛时段及上午资讯时段的投放量。 2、频次控制 节约广告投放成本 悠易互通强大的网络追踪技术,可对每个独立用户进行针对性投放,确保东芝R700广告对同一用户的展现次数控制在最佳临界值3次以内,避免用户对广告产生厌烦情绪,减少投放成本的浪费。 监测数据显示,在为期30天的投放中,广告总计有效曝光3,450,000次,覆盖精准目标受众达172,500人次,惟一点击率接近5%,很好地满足了客户的营销需求。 在对投放媒体、时段优化一周后,广告曝光量迅速激增,CTR一度维持在7%左右;在广告投放中后期,悠易互通利用完整的投放数据优势,适时对广告进行了一系列优化调整,确保产品的"轻薄"诉求与世界杯受众需求准确贴合,实现了广告曝光量和点击率稳步提升,东芝电脑网站的浏览量也在短时间内有了大幅度的增长。 网络精准营销论文:网络广告的精准营销探析 摘要:随着互联网的普及,网络技术的发展,我国的网络广告也在飞速的前进。传统网络广告已经无法满足现令广大受众的需求和要求,网络广告呈现精准化的趋势。通过对我国网络广告的发展、精准化的趋势的分析,把握其发展规律,分析其精准化发展的无限潜力。从网络发展现、精准营销的应用、目前我国网络广告精准营销策略应用的优劣势分析等三个方面,探讨其精准营销策略应用的价值与意义,并提出相关的改革措施。 关键词:网络广告;精准化营销;探析 1 精准营销的优势 (1)精准性。第一,受众精准。由于精准营销注重研究谁是自己的目标顾客、潜在顾客,以及他们的生活习惯及个人偏好,所以企业会更加准确地将产品及服务信息传达给那些需要信息的人。第二,效果精准。由于精准营销了解消费者,所以企业就可以制定针对特定群体的营销方式,将营销盲点降到尽可能低,使得受众看到宣传就有较深的印象,从而达到效果精准。第三,费用精准。费用精准主要是针对企业而言的,由于只需要针对目标顾客进行营销,这自然会使得营销的回报率提高。也减少了企业资源的一些不必要的浪费,从而使得企业的收益提高。 (2)可控性。由于是企业自己来选择营销的受众群体,这就使得企业可以随时跟踪营销效果,并随时进行调整。而且由于精准营销注重客户的反馈,使得企业能相对及时地调整营销策略以取得更好的效果。 (3)网络媒体为精准营销进行技术支持。互联网具有良好的互动性,这就使得以消费者为导向、针对消费者个体的精准营销日渐成为了现实。用户通过互联网络对自己想要的产品、服务进行选择和组合,企业则可以真正了解到消费者所需要的产品、服务,以最大限度满足消费者的需求。 2 网络广告精准营销的表现形式及其有效性分析 (1)窄告:网络定向广告。窄告是一种只针对特定人群投放广告、进行沟通的营销方式,也有网络定向广告之称。所谓“窄告”是指通过网络搜索进行语义分析,把按客户要求定制的窄告自动投放到与其内容相匹配的网络文章周围,而且还可以根据浏览者的偏好、地理位置、访问历史等信息,有针对性地将窄告投放到相关网页。 (2)话告:是客户才来找你。话告就是企业可以直接和客户进行在线对话的网络广告。当客户对某一则产品和服务的广告感兴趣时。可以点击话告的某一个链接直接和广告主在线对话,而且广告主只需要按发生对话的次数支付广告费。 (3)点告:点了才告诉你。“点告”就是要以点而告之取代广而告之,以改变传统的片面追求广告覆盖面转而专注于广告受众人群的细分以及受众效果。 (4)竞价排名广告:关键词搜索的便捷。这种广告主的排名就是百度提出的竞价排名机制。竞价排名广告(即付费点击广告,PPC)和搜索引擎优化推广(sEO),是目前搜索引擎营销中最主要的两大模式,而将浏览者转化为真正的顾客,从而实现销售收入的增加。则是搜索引擎营销的最终目标。 (5)邮件广告:减少潜在客户流失。一般而官。这种邮件广告的营销方法分为时间驱动法和事件驱动法。所谓时间驱动法,是根据客户注册的时间,不同间隔发送不同内容的邮件。因为客户在看到企业的网站后,会有一个决定购买的过程,在这个过程中,如果不能直接通过电话或者面对面地说服,那么采用邮件是干扰客户最少而又最容易实现影响的手段。 (6)博客广告:意见领袖的魅力。博客是互联阿Web 2,0技术的一种新应用,网民不但可以浏览互联网的信息,而且可以把自己想要传播出去的信息(比如旅游信息)非常方便地发送到互联网上,让其他网民浏览。并相互讨论。 (7)RSS和行业信息订阅:用户导向获取信息。博客是互联网出现以来,吸引文人和名人参与最多的网络服务。和博客一起悄悄蹿红的还有RSS(Really Simple syndica-tion)。简单说,这是一种方便的信息获取工具。用户通过RSS订阅方式获取信息,既无需担心信息内容过大,也不必担心垃圾邮件和病毒邮件的影响。 3 网络广告精准营销的缺陷 (1)点击率背后隐藏的玄机。网络广告的精准营销其关键是受众的准确性,因此某些广告形式是否有效的监测方式便是点击率的多少。例如,竞价排名广告、点告、窄告等等,尤以竞价排名广告最甚。可随着这些先进技术的产生和进步,投放广告的广告主们却惊讶的发现虽然采取的是“点击收费”广告模式。每月的广告费却仍然高的离谱,而效果却远未达到预期。网络广告精准营销的模式的确带来了类似的矛盾:新技术可以通过统计点击收费,但无法了解点击背后的目的,而它又很容易被利用。 (2)数字技术的发展引发网络安全隐患危机。网络广告的精准营销策略对目标消费者的识别度非常高,这就需要掌握大量的目标客户信息,这样才能实施精准营销策略,比如话告、邮件广告、RSS和行业信息订阅等等,尤其是邮件广告,而一直以来关于某些机构泄露用户信息的事件层出不穷。 (3)网络信息无偿化引发信任危机。网络广告精准营销的发展依托于网络的平台,网络信息的特点即丰富、快速、免费、便捷等等给了网络广告便利的发展空间,但信息无偿化的同时也产生了不少的虚假信息和欺骗行为。 4 应对策略 (1)改变监测手段,防范“点击诈骗”。在加大打击“点击欺诈”力度的同时,研发相应的应对工具和业务也是极为关键和重要的工作。互联网公司可以致力于开发受“点击欺诈”问题影响较小的新业务模式,比如“按效果付费”(pay-per-action)。在这一模式下,只有被搜索广告引导到广告客户网站的访问者购买了产品,搜索到服务提供商才能收到费用。当然,这一模式也需要规则和标准来制约,以确保广告客户的投资能带来回报。 (2)应对信息泄露,赢得绝对客户。数字技术的发展所引发的网络安全隐患一直是网络用户担心和怀疑的问题。因此也就容易形成这样广告主不愿看到的情况,因为担心网络安全问题,不愿过多透露自己的信息,所以企业无法识别真正的目标消费者,这样就会造成两个极端:丢失真正的潜在消费者和错误识别消费者。这样,网络广告精准营销的有效性便会有所下降,广告主的广告投放效果也将有所影响。因此,在运用相关广告模式的同时还应主要注意以下几个问题:①杜绝自行搜索、收集、购买用户的信息,如E-mail地址、IP地址等等。②当用户需要注册才能获得某种服务时,用户往往会关心提交的个人信息将被如何使用。应及时给出保护个人信息的声明,这将在一定程度上影响用户加入或使用的信心。并且在对信息量和信息受关注程度上进行权衡,尽可能降低涉及用户隐私的程度,同时尽量减少不必要的信息,避免引起用户的反感和防备。③设置固定的服务周期,避免用户忘记了自己的登记而误认为莫名其妙的收到某企业的信息。 (3)第三方介入,净化网络环境。正如对网络广告效果进行测评第三方的审计和认证一样,网络监管方面也需要第三方的介入,有效地解决公正性和权威性问题。有利于商业网络广告行业的规范和发展,不断提高广大受众对信息提供的接受度和信任度。 网络精准营销论文:浅议现代网络信息化中的精准营销 摘 要:随着信息社会的到来,建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻,在新时期又极具优势,企业在精确的市场细分和市场定位的前提下,选择恰当的工具与顾客沟通,实施全过程管理并提供优质的服务。 一、精准营销的内涵 营销大师菲利普・科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为,企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要制定更注重结果和行动的营销传播计划,还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上,创立了精准营销理论体系,提出了较为完整的精准营销的概念:精准营销(Precision Marketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点,并指出了精准营销的三个层面的含义:第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 二、精准营销的优势 1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益,包括产品价值、服务价值和形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略,增强了产品价值适应性,提高顾客满意度,从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。 2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强,能够为企业带来目标非常明确的用户群体,而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用,使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作,把有限的资源用在刀刃上,获取高投资回报率。 3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点和终结点,洞察消费者的消费趋势,并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。同时,企业要遵循顾客便利和节约原则,将渠道缩到最短。另外,企业要选择适合的物流企业,尽量减少流转环节,确保产品质量、安全和交付。 4.节约成本,提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合,营销链超长,企业必须建立自己的专业营销队伍,造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道,节约了仓库费用,又不占用繁华的商业地段,降低了产品的成本。 5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况,不对目标受众进行细分,而将大量的信息“PUSH”到消费者面前,对消费者实行信息的地毯式“轰炸”,铺天盖地的广告把消费者包围其中,不但不能有效的传递信息,还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息,最终引起消费者的厌恶甚至抵制;而精准传播从消费者的角度出发,通过精准的广告投放,在有效传递信息的同时也方便了消费者,极大地节约了消费者的交易成本。 转贴于 中国论文下载中 三、精准营销的实现策略 1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销,首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场,作为企业的目标市场,并且清晰地描述目标消费者对本企业产品(服务)的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究,明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作,更是精确化营销的第一个环节。 2.市场定位清楚。非垄断条件下,同一目标市场中的竞争者肯定存在,通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位,以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位,是开展精准营销的必要基础。 3.实施市场营销全过程管理。目前,市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段,对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手,结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。 4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键,有了明确的目标市场和清晰的产品定位,接下来的关键问题是如何找到目标顾客,而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具,并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。 5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后,精准营销并没有结束,企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通,让顾客了解、喜爱企业及企业的产品,并最后形成购买行为,有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。 6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后,接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用,因此,优质的服务和也是实现精准营销的必要环节。 网络精准营销论文:大数据精准营销的网络营销策略研究 内容摘要: 随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展,企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下,大数据技术应运而生,并被部分企业应用到网络营销中,产生了良好的营销效果。对此,本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先,对大数据精准营销的定义进行了界定;其次,归纳总结了传统网络营销存在的常见问题;再次,分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义;最后,在上述研究的基础上,提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。 关键词: 大数据;精准营销;策略 一、大数据精准营销的定义 大数据精准营销通常又被称为数据驱动类营销,是指以驱动消费者高效率参与、实现对消费者的一对一营销为目标,通过大数据挖掘技术对企业从外收集或者已有的大量消费者数据进行分析,并根据分析结果优化企业营销策略的一种新型营销手段。具体而言,大数据精准营销的营销处理包括三个步骤:第一,数据收集阶段。企业需要在微博、微信、QQ、论坛以及企业自有网站等网络工具中广泛收集消费者的相关数据;第二,数据分析阶段。企业需要将收集到的数据输入到大数据精准营销模型中,并利用大数据挖掘技术等具体手段对其进行详细地分析,从中提取到客户消费行为特征等有效信息;第三,营销策略实施阶段。在提取的客户消费行为结果基础上,企业可以有针对性地制定具体的营销策略并贯彻执行。 二、传统网络营销存在的问题 (一)营销沟通具有单向性,难以实现产品的精准营销 营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式向客户推送营销信息,缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下,大部分企业根本无法掌握客户提出的相关意见,部分企业即便收集了相应的数据,也无法对其进行科学的分析,进而无法对网络营销策略进行针对性的改进,不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和地点传递给合适的客户群体。 (二)营销决策具有主观性,缺乏科学依据 在传统网络营销中,决策者在制定企业营销策略时,通常是依靠自身经验来制定的,使得营销决策具有较大的主观性和盲目性。比如,一些企业在确定新产品的营销策略时,由于缺乏该产品的历史营销记录,决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上,即便对于两种相似程度非常高的产品来说,它们在产品特性方面仍然存在一定的差异,客户群体等也不可能完全相同。因此如果企业按照上述方式制定该产品的营销策略,必然存在一定的缺陷,影响企业的营销效果。 (三)缺乏对客户需求的有效分析,降低了客户体验 在利用网络实施营销的过程中,由于相关技术及需求分析意识的缺乏,企业无法对客户的实际需求进行精准分析。因此,企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保证企业的营销效果。对于大部分客户来说,这些信息不但不能够使其获得有价值的信息,还给其造成了一定的困扰,极大地降低了客户体验。 三、大数据精准营销对传统网络营销的促进作用 (一)提高了网络营销的精准性 大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面:一方面,在实施网络营销策略之前,得益于大数据技术的进步,企业能够对海量的客户数据进行深入分析,提前掌握客户的消费需求和消费行为特征,进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面,在实施网络营销策略之后,对于那些具备客户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说,可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行全面分析,充分了解客户的实际要求,并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈渠道的企业来说,也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析,掌握客户对于企业营销策略可能存在的一些意见,进而有针对性地进行改进,使网络营销策略更加精准。 (二)提高了网络营销决策的科学性 传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定,主观性和盲目性较强。在大数据精准营销中,通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析,企业不仅能够掌握客户的消费行为特征,而且还能够了解市场的发展变化,准确判断市场的发展趋势,进而提高网络营销决策的科学性。 (三)提高了网络营销的客户服务水平 大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面:一方面,在大数据的精准分析下,企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略,极大地提高了客户体验。另一方面,在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景下,企业可以据此向客户推送相关的内容,使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有价值、感兴趣的信息。 四、基于大数据精准营销的网络营销策略 (一)加强网络营销广告传播的精准性 在传统的网络营销中,企业通常采用的是粗放式网络广告,根本无法给企业带来相应的经济效益。因此,有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。第一,根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响,能够直接决定客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后,第二天在公司上网却因前一天的搜索行为而被推送各种相关的广告,可能让客户处于一种非常尴尬的情景中,影响其购物心情。由此可见,企业必须有效地识别客户的消费情景,并在此基础上推送更为精准的广告。一方面,可以通过对IP地址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时,推送的广告内容必须简洁且保守。另一方面,可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。第二,增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中,企业通常会采取弹窗广告、插播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力,引起了广大客户的强烈不满,部分客户甚至不惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此,可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形式和内容,增强其精准性。 (二)加强网络营销市场定位的精准性 在邮件营销、微信营销等网络营销方式中,通常会出现这样一种现象:企业拥有大量的“粉丝”,并对这些“粉丝”推送了大量营销信息,然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因,是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努力:第一,分析客户数据,建立产品市场定位。首先,收集海量基础数据,建立客户数据库。在该过程中,需要特别注意的是,必须保证所收集到的客户信息具有全面性。对此,可以综合利用多种方式、通过多种渠道来收集客户的数据,比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集客户的信息。然后,利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行详细分析,确定客户的相关属性。最后,将营销产品的特性与客户属性进行匹配,初步对产品的营销市场进行定位。第二,通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准,在利用大数据技术进行初步定位之后,还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步定位方案对其进行营销后,能够取得令人满意的营销效果,则说明企业对于营销产品的市场定位比较成功,可以继续采纳该方案。反之,则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。第三,建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用:一方面,在营销产品的初步定位通过市场验证后,企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品,特别是对产品营销的一些意见,并根据客户的意见对产品营销进行调整,使其定位更为精准。另一方面,如果营销产品的初步定位没有通过市场验证,那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因,为产品今后的精确定位提供依据。 (三)提高网络营销服务的个性化程度 要想提高网络营销服务的个性化程度,企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性,而且还要能够合理地设计个性化服务。第一,通过大数据掌握客户的个性。一方面,随着互联网的普及程度越来越高,企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而,众所周知,由于互联网管理的不规范化,大部分信息均不具备很强的可靠性,甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因此,企业要想通过大数据掌握客户的个性,首先就要保证所收集到的信息的真实性和可靠性。另一方面,企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息,降低企业数据分析的成本费用。第二,合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工作:一方面,由于现实条件的限制,企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求,这就需要企业能够尽量抓住客户个性化需求中的共同点,并根据该共同点设计个性化服务。另一方面,如果完全按照客户的个性化要求为其提供服务,企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此,企业必须对客户的个性化服务进行详细分析,尽量采取一些既能满足客户个性化需求,又不给企业带来太多经济负担的方式来对客户进行服务。 作者:李静 单位:黄河水利职业技术学院 网络精准营销论文:大数据精准营销与网络营销策略 内容摘要:随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展,企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下,大数据技术应运而生,并被部分企业应用到网络营销中,产生了良好的营销效果。对此,本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先,对大数据精准营销的定义进行了界定;其次,归纳总结了传统网络营销存在的常见问题;再次,分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义;最后,在上述研究的基础上,提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。 关键词:大数据;精准营销;策略 大数据精准营销的定义 大数据精准营销通常又被称为数据驱动类营销,是指以驱动消费者高效率参与、实现对消费者的一对一营销为目标,通过大数据挖掘技术对企业从外收集或者已有的大量消费者数据进行分析,并根据分析结果优化企业营销策略的一种新型营销手段。具体而言,大数据精准营销的营销处理包括三个步骤:第一,数据收集阶段。企业需要在微博、微信、QQ、论坛以及企业自有网站等网络工具中广泛收集消费者的相关数据;第二,数据分析阶段。企业需要将收集到的数据输入到大数据精准营销模型中,并利用大数据挖掘技术等具体手段对其进行详细地分析,从中提取到客户消费行为特征等有效信息;第三,营销策略实施阶段。在提取的客户消费行为结果基础上,企业可以有针对性地制定具体的营销策略并贯彻执行。 传统网络营销存在的问题 (一)营销沟通具有单向性,难以实现产品的精准营销 营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式向客户推送营销信息,缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下,大部分企业根本无法掌握客户提出的相关意见,部分企业即便收集了相应的数据,也无法对其进行科学的分析,进而无法对网络营销策略进行针对性的改进,不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和地点传递给合适的客户群体。 (二)营销决策具有主观性,缺乏科学依据 在传统网络营销中,决策者在制定企业营销策略时,通常是依靠自身经验来制定的,使得营销决策具有较大的主观性和盲目性。比如,一些企业在确定新产品的营销策略时,由于缺乏该产品的历史营销记录,决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上,即便对于两种相似李静(黄河水利职业技术学院河南开封475000)中图分类号:F713文献标识码:A程度非常高的产品来说,它们在产品特性方面仍然存在一定的差异,客户群体等也不可能完全相同。因此如果企业按照上述方式制定该产品的营销策略,必然存在一定的缺陷,影响企业的营销效果。 (三)缺乏对客户需求的有效分析,降低了客户体验 在利用网络实施营销的过程中,由于相关技术及需求分析意识的缺乏,企业无法对客户的实际需求进行精准分析。因此,企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保证企业的营销效果。对于大部分客户来说,这些信息不但不能够使其获得有价值的信息,还给其造成了一定的困扰,极大地降低了客户体验。 大数据精准营销对传统网络营销的促进作用 (一)提高了网络营销的精准性 大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面:一方面,在实施网络营销策略之前,得益于大数据技术的进步,企业能够对海量的客户数据进行深入分析,提前掌握客户的消费需求和消费行为特征,进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面,在实施网络营销策略之后,对于那些具备客户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说,可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行全面分析,充分了解客户的实际要求,并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈渠道的企业来说,也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析,掌握客户对于企业营销策略可能存在的一些意见,进而有针对性地进行改进,使网络营销策略更加精准。 (二)提高了网络营销决策的科学性 传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定,主观性和盲目性较强。在大数据精准营销中,通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析,企业不仅能够掌握客户的消费行为特征,而且还能够了解市场的发展变化,准内容摘要:随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展,企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下,大数据技术应运而生,并被部分企业应用到网络营销中,产生了良好的营销效果。对此,本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先,对大数据精准营销的定义进行了界定;其次,归纳总结了传统网络营销存在的常见问题;再次,分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义;最后,在上述研究的基础上,提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。关键词:大数据精准营销策略确判断市场的发展趋势,进而提高网络营销决策的科学性。 (三)提高了网络营销的客户服务水平 大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面:一方面,在大数据的精准分析下,企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略,极大地提高了客户体验。另一方面,在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景下,企业可以据此向客户推送相关的内容,使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有价值、感兴趣的信息。 基于大数据精准营销的网络营销策略 (一)加强网络营销广告传播的精准性 在传统的网络营销中,企业通常采用的是粗放式网络广告,根本无法给企业带来相应的经济效益。因此,有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。第一,根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响,能够直接决定客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后,第二天在公司上网却因前一天的搜索行为而被推送各种相关的广告,可能让客户处于一种非常尴尬的情景中,影响其购物心情。由此可见,企业必须有效地识别客户的消费情景,并在此基础上推送更为精准的广告。一方面,可以通过对IP地址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时,推送的广告内容必须简洁且保守。另一方面,可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。第二,增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中,企业通常会采取弹窗广告、插播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力,引起了广大客户的强烈不满,部分客户甚至不惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此,可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形式和内容,增强其精准性。 (二)加强网络营销市场定位的精准性 在邮件营销、微信营销等网络营销方式中,通常会出现这样一种现象:企业拥有大量的“粉丝”,并对这些“粉丝”推送了大量营销信息,然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因,是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努力:第一,分析客户数据,建立产品市场定位。首先,收集海量基础数据,建立客户数据库。在该过程中,需要特别注意的是,必须保证所收集到的客户信息具有全面性。对此,可以综合利用多种方式、通过多种渠道来收集客户的数据,比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集客户的信息。然后,利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行详细分析,确定客户的相关属性。最后,将营销产品的特性与客户属性进行匹配,初步对产品的营销市场进行定位。第二,通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准,在利用大数据技术进行初步定位之后,还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步定位方案对其进行营销后,能够取得令人满意的营销效果,则说明企业对于营销产品的市场定位比较成功,可以继续采纳该方案。反之,则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。第三,建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用:一方面,在营销产品的初步定位通过市场验证后,企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品,特别是对产品营销的一些意见,并根据客户的意见对产品营销进行调整,使其定位更为精准。另一方面,如果营销产品的初步定位没有通过市场验证,那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因,为产品今后的精确定位提供依据。 (三)提高网络营销服务的个性化程度 要想提高网络营销服务的个性化程度,企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性,而且还要能够合理地设计个性化服务。第一,通过大数据掌握客户的个性。一方面,随着互联网的普及程度越来越高,企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而,众所周知,由于互联网管理的不规范化,大部分信息均不具备很强的可靠性,甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因此,企业要想通过大数据掌握客户的个性,首先就要保证所收集到的信息的真实性和可靠性。另一方面,企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息,降低企业数据分析的成本费用。第二,合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工作:一方面,由于现实条件的限制,企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求,这就需要企业能够尽量抓住客户个性化需求中的共同点,并根据该共同点设计个性化服务。另一方面,如果完全按照客户的个性化要求为其提供服务,企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此,企业必须对客户的个性化服务进行详细分析,尽量采取一些既能满足客户个性化需求,又不给企业带来太多经济负担的方式来对客户进行服务。 作者:李静 单位:黄河水利职业技术学院 网络精准营销论文:让网络营销更加精准 在网络无孔不入的时代,很多企业都把互联网看做是一个主要的营销渠道,但互联网如同大海,如何实现方便、快速、精准的网络营销是很多企业面对的难题,IWI(整合网络智能)则是解决这一难题的有效途径。 假设说,你是一个30岁的未婚男士,有稳定的工作,年薪十万元,正打算贷款买房。网络肯定是你了解各类信息的第一选择,你最近经常在网上搜集一些有关新建商品房、二手房以及银行房贷的信息,经常浏览中国工商银行、焦点房地产网等相关网站。结果,几天后你就接到了工商银行客户服务人员的电话,他会根据你的收入情况、信用评价等相关信息,向你介绍并推荐最新的房贷产品。 这就是精准的网络营销,它背后需要IT系统在线实时收集数据,再把网络数据整合到企业的数据仓库系统,进而做进一步的数据分析。 IWI带来全方位CRM 为了帮助企业用户更好地通过网络数据来提升管理,今年10月,商业智能厂商Teradata与网络分析公司Webtrends达成了合作意向,并共同推动IWI(Integrated Web Intelligence,整合网络智能)的发展。IWI是Teradata公司提出的独特理念,它的关键点在于“整合”,通过预先打包好的解决方案,将企业从各个渠道获得的客户数据进行有效整合,包括网络数据。 在网络无孔不入的时代,很多企业都把互联网看做是一个主要的营销渠道,但互联网如同大海,如何实现方便、快速、精准的网络营销则是很多企业的难题,IWI则是解决这一难题的有效途径。Teradata在数据仓库方面是业内领先的,而Webtrends在网络分析方面也是业内领先的,双方携手无疑是强强联合,将为企业用户带来不一样的CRM体验。 “Webtrends可以在线实时收集网络数据,再把收集的数据导入到Teradata的系统之中,并把这些网络数据与Teradata系统中的现有数据整合,让企业用户对其在线和离线的整体业务表现有一个全方位的视角。”Webtrends澳大拉西亚地区总监Mark Allison介绍说。 “通过追踪个人用户的网页浏览记录,企业就能了解到它们的客户有哪些购买偏好、有哪些购买流程、是如何做出购买决策的,从而实现360度的全方位网络营销。”Teradata咨询服务亚太区客户关系管理实践合伙人Craig Morrison如此表示。 Craig Morrison进一步举例说,比如电信运营商发现某一个客户的通话量减少,以往电信运营商很难找到减少的原因,而现在通过对客户网络历史数据的查询,可以发现这名客户曾经上网查询其他运营商的资费水平,或者是查询海外漫游话费的优惠政策等。“这些信息可以帮助电信公司搞清楚客户在想什么、有什么样的要求,这样就可以针对客户的具体情况来设计一个针对性强、投资回报高的营销活动。” 事件式营销的延续 Craig Morrison是客户关系管理的高级专家,尤其在事件式营销方面,曾经负责金融、电信、零售等行业的众多知名用户。据Craig Morrison 介绍,“事件式营销有很多成功案例,并得到了美国直销协会、亚洲银行家等诸多机构的认可和赞誉。根据我们的调查,企业在实施事件式营销之前,营销活动的成功率可能只有1%~5%,而实施之后的成功率能够达到15%~50%,这往往意味数十亿美元的营业额和利润。” 譬如澳大利亚国家银行,在过去的五六年内,其金融服务部门的业绩大幅提高,就是因为实施了以事件式营销为优秀的CRM项目,不仅可以更好地对客户进行管理,也加强了客户的忠诚度,提高了投资回报率。据透露,它们实施CRM项目后的利润增加了100亿澳元。 事件式营销意为“某个事件触发了相关的营销活动”,据Craig Morrison介绍,譬如某位客户去取款机取钱,但是取款机提示“余额不足”,这一事件触发银行有多种选择: 一是向客户提供信用卡之类的透支服务; 二是让呼叫中心的客服人员给这位客户打电话。如果在银行决策的过程中,可以通过该客户的网络数据,了解到他的购买意向、他的价格偏好等信息,就可以更加准确地向他推销相应的金融产品和解决方案。“这样进行预测的准确率可以提高3~4倍。” 网络精准营销论文:精准营销在网络中涅磐 网络可以突破地域时空的限制,将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起,精准营销正借助网络发生着涅磐。 这是一个混乱的传播大世代,媒介碎片化、传播去中心化、受众分散化。美国百货商店之父Join Wanamaker一句感叹再次被广大的营销精英们广征博引:“我在广告上的投资有一半是无用的,但问题是我不知道是哪一半”。传统的“跑马圈地”式的粗放型营销方式已经走到了尽头,“精耕细作”的精准营销才是企业营销传播发展的大趋势。但如何有效的开展精准营销?精准营销的基础在于细分,如何对受众进行细致而准确的分类,是考验营销者的首要难题,营销者需要一把刀来切分出目标受众! 业界倒曾经有不少成功的例子。分众传媒以工作地点为刀,细分出写字楼的白领;而列车传媒(火车电视)以“在特定的时间、特定的空间”为刀,细分出列车旅客。浩友网以居住小区地点刀,细分出在生活需求上存在高度共性的同一小区的居民。他们都取得了不错的成绩。 但这种细分的方法存在着一些局限:这样的渠道和模式的选择也总会趋于饱和;用硬性的数据来切割感性、千变万化的人心,无疑还是不够精准。我认为应该用消费文化――消费理念、消费习惯来进行切割。也许有人说消费文化?这个太虚幻吧!如何才能找到同一消费文化的受众的聚合之地呢?还好,互联网来了,基于Web 2.0的网络媒体可以成全我们。网络可以突破地域时空的限制,将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起。精准营销正借助网络发生着涅磐。 “人以类聚,物以群分”,网络虚拟社区千千万,网民的网络行为并非漫无目,每个网民都有自己固定的去处,网民通过共同的偏好和价值观组成了一个个虚拟社区,这是一个个天然的细分群体。再者,网络虚拟社区是建立在成熟的信息技术之上的,其有良好的后台数据处理能力,辅助以消费者数据库,这是一个营销的宝藏。西祠互动营销中心就是将“帮助企业建立数据库”作为互动营销的重要一步。国际风投给也给社区网站非常高的评估,Myspace、Facebook巨额收购是一个风向标。 博客按照用户的兴趣实现受众划分,博客人群本身就是个体意愿和群体兴趣的聚集,他们对个体意愿的表达更为明确,且具备更强的互动性,他们忠实于自己的兴趣,更有活力,参与性更强,从而更愿意接受与其兴趣相关的各种信息,这些成为广告主广告投放效果的保证。 搜索引擎输入的关键词就可以如实的反映搜索者的消费意愿,广告主的广告更准确的投放到对该关键字感兴趣的人群,从而实现广告针对有效受众的投放,在达到更好营销效果的同时实现广告投入的降低。 用户对什么感兴趣,就会浏览什么主题的网页,而窄告通过将广告内容与网页主题智能匹配,根据广告主定义的“主题词”匹配相关文章,就可将广告放在内容的旁边并推送给特定的潜在用户群。这样就锁定了阅读该主题文章的目标受众,实现了精准营销,一定程度上消除了现在广告投放的浪费现象,并可真正实现“按效果付费”。 虽然本文一直讨论的是“广告投放渠道”的精准,但要请大家注意,一些网络营销者将这理解为精准营销的全部,不免有些狭隘。“广告投放渠道”的精准,只是精准营销大体系中的一个环节。2005年底菲利普・科特勒提出精准营销的概念时认为,要将精准管理的理念贯穿到产品的整个营销周期中,使营销传播计划更有目的:企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要制定更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资等。因此,网络营销人员应该以此为“精准的渠道”为基点,放宽视野,对营销的多个环节与层面做出“精准”的努力。 网络精准营销论文:浅谈网络营销的精准性 网络媒体与网络营销飞速发展,精准性成为广告主最迫切诉求。 网络媒体的兴起和成长不过十几年的时间,却已经成为人们最为关注和依赖的媒体之一。从当前媒体产业发展趋势看,网络媒体的影响力与日俱增,已逐渐同传统媒体呈分足鼎立之势。艾瑞咨询历年的研究数据说明了这一趋势。以刚结束的北京奥运会为例,艾瑞咨询在58家网站联机调查发现,网络媒体成为网民获取奥运信息最主要的渠道,选择人数比例达到了46.1%,而以电视媒体为最主要渠道的比例仅为34.5%。网络媒体凭借着信息更新速度快、内容丰富多元获得了越来越多的受众的欢迎。 随着网络媒体的飞速发展,其作为媒介营销平台的价值也越来越被传统广告主看好,但网络在媒介特性上与传统媒体之间存在巨大差别,让很多传统广告主难以把握。由于网络媒体的多样性和分散性,其受众往往散落在数以万计的各类网站和频道中,这使得广告主无法在浩瀚的信息空间中准确捕捉到目标用户;而若盲目开展营销,无疑如同大海捞针,无法达成网络营销应有的性价比。因此,精准性成为广告主在实施网络营销时最为迫切的诉求之一。 互联网技术令受众无所遁藏 网络营销是精准营销的沃土 先进的互联网技术为网络营销精准性的有效达成提供了保障,使得“精准营销”的实现成为可能。所谓“精准营销”,简单讲就是要定位并满足每一个消费者的需要,从而令广告主每一笔费用投入的效果最大化。“精准营销”对于依赖传统媒体的营销方式而言是十分困难的,因为传统媒体辨别用户的能力十分有限,所以无法准确定位到单独的某个人;同时投放在传统媒体上的广告也缺乏精确监控效果的手段。 但互联网的情况却大为不同。由于网民在浏览网络时会不知不觉留下各种“痕迹”,只要通过一定技术手段记录并获取,即能得到许多关于这些网民的有价值信息。例如,IP表明受众所在的地理位置,网站上的注册信息表明受众的身份,网页浏览记录可以反映受众的行为特征,而搜索过的关键词则可能代表其兴趣和爱好。当把这些数据进行组合并分析时,广告主就能够发现他们的目标消费者在哪里,这些人的性别、年龄、习惯、偏好等个性特征是什么,然后利用这些信息投放相匹配的广告,并观察目标受众的反馈。 正是由于这种能够追踪到每一个受众的精确效果,使得越来越多的广告主愿意接受网络营销为其带来的有效、精准的传播方案。以美国为例,根据知名研究机构eMarketer在2008年进行的一项调研显示,精准性是美国广告主及广告在选择投放网络广告时最看重的原因之一。 精准性网络营销催生 新的产业链环节和商业模式 实施精准性网络营销由于涉及到先进的技术应用,因而是一个专业性很强的工作。随着网络营销规模的日益增长,广告主对精准性的强烈需求催生了新的产业链环节的产生,其功能就在于:聚合分散在各处的网络媒体,利用专业工具分析和挖掘数据库信息,从而为广告主提供有价值的用户流量信息,以便其能够制定并开展针对性的营销方案。 同时,新的商业模式也伴随着新产业链环节而产生。在网络营销发达的美国,一些互联网广告公司的商业模式就是按照CPA(cost per action)的形式从网站买进很多流量,然后利用其强大的数据分析能力对流量数据进行整合和细分,最后高价卖给客户赚取差价。由于从这些广告公司购买的流量更具细分覆盖性,客户往往愿意支付更高的价格。可以看到,这种模式准确的抓住了广告主的迫切需求,具有良好的商业前景。 总之,在广告主普遍追求低投入和高性价比的今天,网络营销的重要性日益凸显。艾瑞咨询数据显示,2007年中国网络广告市场规模已达到106亿,预计2008年将达到180亿,年度增速达71%。如此庞大的市场份额,无疑为精准网络营销的发展提供了巨大的动力和上升空间。随着相关技术手段和产业环节进一步演进,“精准无处不在”必将成为网络营销的未来发展趋势。 网络精准营销论文:大数据时代网络精准营销探究 摘要:随着大数据时代的到来,网络精准营销已越发盛行。但是,在海量繁杂的数据中用算法挖掘出消费者的营销价值,这是大数据给网络营销带来的新机遇,同时也能够使网络营销更加精准有效,从而给企业带来更高的利润。本文主要阐述了大数据网络营销的特点,提出大数据网络精准营销的策略,并浅析大数据网络精准营销面临的挑战。 关键词:大数据;精准营销 网络精准营销就是通过现代信息技术手段,搜集采样并分析用户的网络行为数据,计算出目标用户潜存的消费走向,并将广告信息精准投放的一种营销方式。我们处在一个消费者有足够充分的选择权的时代,同时企业又有能力通过对大数据的处理了解消费者并直接接触他们时,企业应建立以满足消费者需求为优秀的营销方案。大数据时代的精准营销,真正贯彻了消费者导向的基本原则,能够更加准确地将产品推广给目标受众,已成为企业提高利润的利器。 1.大数据网络营销的特点 时效性强:在互联网快速发展时代,大量网民的消费行为、购买方式和消费欲望,很容易在短时间内发生变化。在网民正要需求的时候,及时对其进行营销非常重要。全球领先的大数据营销企业Ad Time对此提出了一个新的概念――时间营销策略,它可通过技术手段充分了解网民的需求,并及时响应每一个网民当前的需求,让他在决定购买的“黄金时间”内及时接收到相应的商品广告。 个性化营销:在当今互联网时代,电子商务企业的网络营销理念已从“自我导向”开始向“受众导向”转变。以往的网络营销活动总是以企业本身为导向,选择浏览量大、知名度高的网站进行投放。如今,电子商务企业开始以受众为导向进行营销,因为大数据技术可让他们定位用户群、分析用户行为偏好、分析用户内容偏好等一些精准数据。从而实现对消费者进行个性化营销。 性价比高:和传统广告“一半的广告费被浪费掉”相比,大数据网络营销在最大程度上,让电子商务企业的投放做到有的放矢,并可根据实时性的效果反馈,及时对投放策略进行调整。 互动性强:可以随时根据消费者在网上的互动情况,及时制定合理的网络营销战略,从而达到消费者最大的需求及企业利益最大化。 2.大数据网络精准营销的策略分析 2.1精准、有效的市场定位 有效市场细分及定位是影响企业营销活动成败的关键因素。基于消费者需求差异,对消费者市场进行划分,找准目标顾客,实现企业有效的市场、产品和品牌定位。大数据时代,通过现代信息技术对消费者的消费行为的精准衡量和分析,建立相应的数据体系,通过数据分析进行客户优选,确定目标市场,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。 2.2建立个性传播沟通体系 从传播上,精准营销强调的是精确、准确。主要形式主要有:电话、短信、直邮、EDM、网络推广、直返式广告等。 2.3适合“一对一”分销的集成销售体系 两个优秀组成部分构成了精准营销的销售体系,顾客个性沟通主渠道呼叫中心和全面可靠的物流配送及结算系统。制约精准营销的两个主要因素即便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系。 2.4个性化产品的提供 定制营销就是针对顾客个体化需求提供的产品和服务。对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂,既要实现大规模生产,实现成本最优,又要适应日益差异化的客户需求,就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。 精准营销,通过大数据有效进行市场细分针对个性化、差异化的目标市场需求,设计、生产、提供个性化的产品和服务,适应精准的定位和沟通,实现企业理想的经济效益。 2.5体现顾客价值增值的服务体系 精准营销最后的关键环节就是客户购买后售后服务体系的客户保留和增值服务。对于企业来说,最佳质量和服务在售后阶段才能实现,售后服务对于顾客是否满意,是否有愉快的体验非常重要。维持老客户比开发新客户要低得多,维持客户忠诚将为企业带来高的利润回报。企业通过建立精准的顾客服务体系,能够有效留住老顾客,通过顾客满意,实现顾客忠诚,以老顾客为优秀吸引新顾客,达到顾客的链式反应。 3.大数据精准营销面临的挑战 3.1隐私保护 人们在互联网上的一言一行都掌握在互网商家手中,包括购物习惯、好友联络情况、阅读习惯、检索习惯等等,即使无害的数据被大量收集后,也会暴露个人隐私。 3.2数据量过大的压力 数据规模爆炸式增长,在能源、制造业、交通服务业、医疗卫生等领域都积累了 TB 级、PB 级的大数据,这些庞大的数据造成存储压力和成本的加大,数据挖掘的难度也相应增加,使得许多中小企业无力进行数据的挖掘与开发。 3.3数据开放共享少 各大互联网公司平台掌握着大量用户资源,政府部门、民间组织、公共服务部门等机构也掌握了各种用户的相关数据,但是各家公司或平台的数据并不会完全向公众和社会开放,或者是费用和门槛太高,限制了数据的开放。政府、企业、社区等机构每天产生大量的数据,但并没有实现数据的开放和共享,使得大量的数据闲置和沉睡,没有得到合理有效利用,造成资源浪费。 结束语 挑战与机遇并存,大数据与技术的结合会让技术工具取代越来越多的人为工作甚至超越人为工作,目前,网络营销工作对各种技术的依赖越来越重,企业也将面临来自外部和内部的颠覆和变革,网络营销也正在从流量购买时代开始慢慢向人群购买时代转变,在大数据的资源和技术的驱动下,使得网络营销更加精准有效,中国网络营销的前景未来将不可限量。 网络精准营销论文:精准传播联姻南非世界杯联手奉送网络营销盛宴 随着网络技术的快速发展,越来越多的人选择通过网络来了解、观看世界杯。目前国内世界杯网络观众超过3亿,鉴于2010年南非世界杯与国内的时差因素,这一规模将继续扩大。世界杯不仅仅是球迷的狂欢盛宴,也是商家的网络营销盛宴。数据显示,借助大型体育比赛,同样广告费用,其效果可以提高10%。基于网络媒体传播的时效性和互动性等多种优势,世界杯无疑将为整个营销市场带来新的发展契机。 本届世界杯是该赛事首次在非洲国家举办,同时还推出了“3D世界杯”,诸多亮点使其在国内营销市场备受关注。互联网广告公司悠易互通根据广告主不同的营销情况,在具体传播中灵活运用精准定向技术,将世界杯营销的“魔力”彻底释放。 从群体到个人 精准锁定世界杯有效受众 一些与体育赛事密切相关的品牌,如体育用品、运动服饰、功能饮料等,自然不会错过四年一度的盛宴,也有一些商家适时推出了与世界杯相关的营销活动,如举办地南非旅游、赠送世界杯门票、发放世界杯纪念品等,并通过网络传播方式趁热打铁,利用世界杯引发的运动热潮,引导人们去关注相关的品牌和产品。然而找到合适的营销点,还只是传播的初级阶段,网络营销的重点在于找到准确的目标用户,这样才能确保营销效果安全落地。 悠易互通的定向平台是以“用户”为优秀的,根据每个用户的属性和消费特点,投放更具针对性和目的性的广告。基于多年的积累,悠易互通拥有超过2.2亿有效用户标本的定向平台,通过长期跟踪分析用户的网络行为习惯,准确掌握用户的性别、年龄、喜好等。例如,在一段时期内,某用户浏览的网页记录中频繁出现“体育”、“运动”等关键词,同时在近期对南非足球世界杯较为关注,那么该用户就是世界杯相关品牌的有效受众。然后通过对其他关键词的分析,进一步判断该用户的具体属性。如果该用户是一位年轻时尚的男性,我们可以迎合其兴趣点投放运动服饰类广告,从而对该用户的关注点进行有效引导。这种以“人”为本的投放方式,一方面能准确找到网络目标受众,同时也可以针对个人用户进行灵活的定制广告投放,从而大幅度提升传播的精准性。 从体育到周边 搭建世界杯整合营销平台 对于更多的商家而言,其产品和服务与世界杯并没有直接关联,如啤酒、消费电子、汽车等,但他们也同样不想错过这个绝佳营销时机。事实上,如今世界杯已经超越了足球和体育赛事本身,成为一种普天之下的大众娱乐。尽管多数人不一定会亲自参与世界杯或相关的活动,但同样会保持不同程度的关注。悠易互通针对这些商家推出了整体传播推广方案,将世界杯热点融入营销之中,利用定向平台实现精准覆盖、多样化定制的整合传播效果。 悠易互通潜心研发的智能四维定向系统,完全从用户的兴趣出发,从广告投放后台锁定目标受众,利用关键词定向精选媒体投放渠道。在用户,通过广告播放频次控制,提升投放效果并减少成本浪费,同时将投放时间、地域及环境等多种因素融入营销之中,形成一套完整的全维度精准传播。目前悠易互通的合作媒体资源可覆盖到全国60%以上的网民,有效保证了营销信息的到达率,并有专业服务人员对投放广告进行全程监测和科学调整,在投放准确率和用户转化率等方面,均处于同行业领先地位。 另外,悠易互通还可以根据不同商家的营销需求,为其量身订制极具个性化的定向组合策略,实现品牌网络营销与世界杯消费热潮完美接轨,带动品牌认知度与产品销售额的双向提升,助各路商家在世界杯营销大战中满载而归。 网络精准营销论文:悠易互通:中国受众网络驱动精准营销新模式 2011年7月20日,中国受众网络――2011悠易互通新品会在上海JW万豪酒店圆满落下帷幕,来自广告主、公司、合作伙伴及媒体记者共200余位嘉宾出席会议。会上,悠易互通CEO刘竣丰、思伟投资合伙人崔麟、艾瑞咨询集团联合总裁邹蕾、上海广告有限公司互动行销总监吕辉等嘉宾发表主题演讲并参与对话论坛,共同就“中国受众网络”这一新概念展开探讨。 在互联网的搜索技术、社会化媒体管理技术、用户定向技术以及云计算等技术的共同推动下,网络广告行业“以人为本”发展模式日益凸显。企业与“人”的互动以及对“人”个性化需求的满足,悠易互通通过搭建“中国受众网络”,树立了“以技术为驱动,直击目标受众”的新营销逻辑,将以直击“人”心的精准营销模式掀起行业变革! 分析一个企业是否具备快速发展实力,风险投资的关注与认可是一个重要判断标准。“悠易互通的优秀争力在于――通过分析2.7亿受众行为数据库,将广告直接投放给悠易互通受众网络中最合适的受众,让广告主获得最精准的传播效果、最大化的广告价值。”悠易互通投资方之一的思伟投资合伙人崔麟先生表示:“悠易互通与我们在2005年投资的美国公司TACODA很像,其2007年被美国在线以数亿美元收购。对于悠易互通我们更看重的是其“中国独创性”――庞大而鲜活的中国受众网络“数据库,以及精准定向投放的后端”点到点的“精准投放。” 悠易互通CEO刘竣丰介绍:自2007年成立至今,悠易突破了搜索引擎、SVM及云计算技术三大技术壁垒。目前,悠易互通已积累2.7亿可以直接进行商用的用户行为数据库,并进行了用户属性细分为22个行业大类、230个产品小类,以此搭建起庞大而鲜活的“中国受众网络”数据库,同时逐步建立起以受众洞察、精准投放及优化等产品为优秀的、端到端的精准广告营销服务。 开放是未来互联网企业发展的必然要求,悠易互通会把累积的所有技术和用户数据对外开放,广告主、媒体、公司及合作伙伴都可实现对接,这是基于对悠易互通多年潜心研发的技术的自信,更是对整个广告网络行业开放发展的积极倡导。 在最合适的时间里向最合适的用户推送最合适的广告,这个广告界的最高理想正在被悠易互通实现。刘竣丰表示,不满足于做网络广告营销平台,成为互联网最大的用户行为数据平台才是悠易互通未来的发展目标。以开放的心态面对同行、客户和媒体,通过数据和技术分享,悠易互通期待着与更多的技术公司和合作伙伴携起手来,一起创造广告网络开放的未来。 网络精准营销论文:以主动推荐为优秀的移动网络精准营销模式研究 【摘 要】现有的B2C购物网站更多的是通过记录消费者购买轨迹,分析其可能有的购买需求和偏好,然后推荐给消费者可能喜欢的产品,但是这一模式存在严重的侵犯消费者隐私以及时滞性,因而,网上购物平台要想提高消费者满意度和对网站的粘性,就应该转变这种被动推荐为主动推荐。 【关键词】精准营销;被动推荐;主动推荐 2014年7月21日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京第34次《中国互联网络发展状况统计报告》(以下简称《报告》)。《报告》显示,截至2014年6月,中国网民规模达6.32亿,其中,手机网民规模5.27亿,互联网普及率达到46.9%。网民上网设备中,手机使用率达83.4%,首次超越传统PC整体80.9%的使用率,手机作为第一大上网终端的地位更加巩固。2014上半年,网民对各项网络应用的使用程度更为深入。移动商务类应用在移动支付的拉动下,正历经跨越式发展,在各项网络应用中地位愈发重要。网民在手机电子商务类、休闲娱乐类、信息获取类、交通沟流类等应用的使用率都在快速增长,移动互联网带动了整体互联网各类应用发展。从这组数据中可以看出,利用手机进行购物是一大发展趋势,特别是随着手机大屏化、4G网络的应用,这一趋势会更加明显。 与此同时,PC端网络精准营销模式被消费者诟病,侵犯隐私的呼声一直未停。所谓精准营销,在Lester Wunderman(1999)看来是通过科学分析,确定可能购买的客户,从而引导生产厂商改变推广策略。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位,实现了对营销过程的定量跟踪,实现了对营销结果的定量预测。只要你浏览过某个网站,在你的电脑中就会生成cookie,这是网站用来辨别用户身份、进行session跟踪而储存在用户本地终端上的数据。Cookie可以帮助用户快速登陆网站,甚至是保留用户在购物网站中“购物车”中的数据,给用户提供了很多便利。精准营销是对用户即时心理的追踪,对用户即时需求的满足。心理虽不可琢磨,幸运的是例如微博用户,一旦在微博中发言,便有了立场和倾向,就能进行归类、跟踪和分析,伴随的是用户所发内容的可辨析。只要提供的是有效的微博数据挖掘应用或工具,能够通过对用户内容的分析,实时判断可能的潜在机会并对接相应的商业,为一对一的营销行动提供基础的策略支撑,有可能实现真正的精准,特别是当用户心理变化、需求表达与用户的地理位置信息等结合的时候。但是运用数据挖掘技术,分析用户隐私部分,特别是邮件内容让互联网用户难以接受。这也造成了现在网络精准营销的矛盾所在。 一、推荐式精准营销 传统B2C电子商务主要有以下特点:消费者群数量巨大,但单笔交易金额和交易数量小;经常会遇到“偶然型”消费者,即消费者为了特定目的偶然搜索到商家并购买产品或服务,也许以后并不会再次光顾该商家。这种情况下,商家只有满足客户需求,并提供良好的购物体验才能吸引客户再次购买,进而增加客户粘性。 投资Shoe Dazzle的华裔创投家认为第一代的购物网站,是让消费者去找他们真的想要的东西。在第一代的购物网站中,以淘宝为例,主要是消费者自己在搜索框中填入关键词,搜索自己想要的产品,或者是选择广告产品。但是消费者往往搜索不到自己想要的产品,或是整个搜索过程要浪费很多的时间和精力,还不一定可以选到自己喜欢的产品。而且,大多数消费者在淘宝网店的购买行为往往是一次性购买,客户黏度不高。随着网络技术的发展,网站针对消费者的搜索记录和浏览记录,可以把消费者可能感兴趣的产品推荐给他,这也就成了精准营销的开始。 这种推荐式对于消费者而言是一种被动式,是网站对于消费者行为分析的结果。这种结果不见得是准确的。消费者在朋友结婚时买过一条伴娘裙,那么在很长一段时间内淘宝以“猜你喜欢的”方式推荐给消费者的都是礼服之类的产品,但这种产品可能已经不再是消费者所需要的,已经过了时效性。因而,这种推荐制在时效性方面很大的限制,往往推荐给消费者的是其已经购买过的产品,而其之后想要购买的产品还需要自己再次搜索,就成了标准的“事后诸葛亮”。 二、变被动为主动 营销从本质上去发现需求满足需求,甚至是去创造需求满足需求。特别是女性消费群体对于服饰、鞋包类的消费需求往往是持续不断存在的,而且很容易受到外部因素的影响,被外界刺激所激发。 投资Shoe Dazzle的华裔创投家认为第二代的购物网站,则是先塞给他们一堆东西,然后让客户再从中挑选几样出来买!因而,Shoe Dazzle所采用的订购模式,根据会员在初期提交的偏好,定期选择会员可能喜欢的产品,然后推荐给会员。这样的推荐就成了一种主动推荐式。消费者在未收到推荐产品之前,可能并没有此消费需求,但是看到所推荐的产品很符合自己的消费习惯,自己很喜欢,进而产生购买行为。这就从本质上改变了精准营销的内涵,降低了以往消费者已经购买仍在推荐可能性,在消费者消费之前就提前推荐,让推荐式精准营销发挥了其本应该发挥的作用,大大降低了之前被动式推荐模式的时滞性。 随着各类购物网站手机客户端的上线,消费者可以随时随地的进行手机上购买。在这一趋势影响下,第一代购物网站原有的搜索和推荐模式都面临挑战。利用手机网络购买,一方面受限于每个人的手机流量,消费者的搜索时间就变得非常有限,跟以往在PC电脑上搜索产品信息的时间相比大大缩短。另一方面,手机客户端的应用也让主动推荐变得更加便利,一旦消费者在手机客户端登陆就可以立即看到所推荐产品,提高推荐效率。而且,基于这种定制式、个性化的推荐,消费者的忠诚度也会有很大幅度的提高,为网站带来更多的重复购买。 在线上购物快速发展的今天,到目前为止,国内大多数的购物网站还处在第一代购物网站的阶段,但是,随着消费者购买习惯的改变、手机网络的普及,主动式的购物推荐将会更加适应时代的发展。 网络精准营销论文:大数据在企业网络精准营销中的作用分析 摘要:网络技术的迅猛发展致使数据库应用不断扩大,数据信息业已成为企业营销的重要资源。企业在通过搜集拥有大量基础数据信息后,如何在这些拥有着重要商业信息数据背后挖掘信息价值成为企业精准营销的重要工作之一。本文就从商业发展角度对数据信息挖掘进行了方法分析,并对企业网络营销提出了合理化建议。 关键词:企业;数据;信息;精准营销;方法 网络技术的快速发展使人们走进了网络时代,人们在网络使用中产生大量的数据信息,这些信息的增加呈现爆炸式增长,这些信息包含着人们的消费习惯、消费方式、消费类型等多种商业信息,如果企业可以将这些信息进行数据分析,将会给企业带来相当大的利润。数据挖掘成为了企业网络精准营销的重要工作。所谓数据挖掘(Data Mining)就是从数据库中提取并分析隐含的未知具有商业价值的数据信息。这项工作是数据库研究中的一个新兴领域,是人工智能、信息统计、数据库技术多项理论和技术的集合体。 一、信息数据挖掘技术 1.关联分析 关联分析是最基础的数据挖掘分析方法,也是企业精准营销的常用手段之一。在数据挖掘领域关于关联分析的方法也是多样的,例如有APRIORI、AIS、DHP等算法,这种分析方法主要对数据之间的联系进行挖掘,例如在网络购物中我们在数据库中发现购买A商品的顾客点击B关联商品的概率是75%。通过关联数据信息分析找出两者商品的购买关联,更为精确的为顾客提供互补商品集约化销售,进而增加企业利润。 2.序列模式分析 序列模式分析同关联模式分析目的相同都是在挖掘数据之间的联系,但是序列模式分析更为连续化和网络化,例如对关联商品A、B、C之间进行序列化模式分析,客户在购买A 商品后又购买B商品,再购买C 商品,形成了固定的购买模式。每个序列内部都是按照固定模式排列。通过挖序列函数分析交易数据库,获得数据库中出现最高频次的序列,值得注意的是我们在序列模式分析时要输入最小置信度和最小支持度。 3.分类分析 我们对数据库中的不同类型的数据赋予特征标记,数据库就成为了具有分类特征的数据库,分类分析就是通过对具有特征的一组数据进行分析,用分类规则对数据库中数据进行具体分类。例如我们在汽车4S店数据库中有各类用户消费信息,4S店将根据购买不同级别汽车的用户信息进行分类,可以分为A级、B级、C级、D级、 E级用户,然后对类别分类赋予数据库数据。然后对每一等级数据进行4S店装配、保养、置换消费金额分类,通过数据分析我们对不同种类用户进行准确描述和挖掘,针对各类型用户数据进行回归模型、决策树模型、神经网络模型分析,分析结果采用电话回访的方式进行精准营销,充分发挥用户的消费潜力。 4.聚类分析 聚类分析是一组没有分类的记录,对这些数据进行分类事前也没有具体数量判断,在数据分析过程中根据一定的分类规则进行划分记录,然后确定每一个记录的类别。在数据分析过程中采用的分类标准是根据聚类分析工具确定。使用较为普遍的聚类分析方法有系统聚类法、加入法、动态聚类法、分解法。在数据分析法过程中采用不同的分类标准有着不同的划分结果。我们会发现聚类分析和分类分析是一个互逆的过程。在实际的操作过程中,数据分析员可以利用分类经验进行数据初步分析,然后根据数据分类结果进行分类标准再调整,直至得到满意的分类结果。 二、数据挖掘在企业精准营销中的具体应用 现阶段很多企业早已在利用相关的数据挖掘工具进行客户分析进行精准营销,企业管理层也根据相关的分析数据搭建各类模型用于企业决策分析。随着经济国际化,生产全球化,资本开放化程度越来越成熟,企业面临的竞争也具有不确定性,企业需要借助大数据系统进行数据挖掘,对业务数据进行抽取和转换,从中获得有利于商业决策的关键性数据来控制成本和区分市场,进而提高经济效益。 1.有利于客户关系维护与管理 网络营销在如今业已成为各类企业进军的重要领域,如何在网络销售中最大限度地争取客户、扩大客户群体、与客户建立更高的黏度。这些都是网络营销最基本的要求,在网络时代企业如何才能确定精准的目标市场、挖掘客户产品需求、接受产品升级体验都是与以往有很大差距。如果一个企业能让客户流失率降低5%,其企业的利润就能增加40%-60%,通过大数据分析可以更好地了解客户需求,并且与客户进行良好的互动交流,降低户口流失率,不断增加企业产品新意,提高产品知名度。 2.有利于企业精准经营定位 企业通过大数据挖掘可以找出消费者的共性和个性特征,对消费者进行分类,针对不同目标客户群体进行个性营销,同样企业也可以用数据分析结果进行企业经营目标精准定位,针对客户进行一对一的产品服务,另外也可以针对目标群体进行精准营销,让客户建立新的客户群体,通过客户挖掘新的客户群体,现如今在微信上进行团购商品已经非常普遍,做得比较好的是“拼多多”,利用群体的共性进行目标客户精准营销非常到位。另外企业也可以根据客户个人特征进行特殊化的商品,提高客户的满意度和忠诚度。企业只有对客户的真正需求有充分的了解才能够有的放矢,提供多样化和差异化的个性服务,从而对企业的市场进行精准定位。 3.有利于企业对消费需求的预测 网络营销中,消费者是一个不断变化的虚拟用户,这样的消费者一方面是企业产品的购买者,另一方面也是企业商品的消费者和宣传员,在一定程度上充当着产品的网络引导员的角色。企业在精准营销中一方面要考虑到线下客户的需要,也要对网路营销有着充分的考量,分析网络用户群体数据,分析他们在购买产品需求变化的表现,分析他们消费产品的趋势和原因,采用多种方式进行网络营销,多层次、多方面、多类型的营销方式刺激消费者的消费欲望,唤醒他们的消费能力,从而实现产品销售量的提升。 网络精准营销论文:基于社交网络的精准营销模式研究 [摘要]随着信息技术的不断发展,企业的营销手段也在不断向电子化、定量化发展,精准营销就是在这种背景下应运而生的新型营销模式。本文阐述了精准营销的一般概念和特征,并探讨了基于社交网络的精准营销模式的优势和方法。最后,本文认为该模式在国外已经取得了很好的商业价值,或许可以成为我国营销模式新的发展方向。 [关键词]精准营销;社交网络;商业模式 1精准营销的概念与特征 1999年,美国营销学家、直效营销之父莱斯特・伟门(Lester Wunderman)描述了一种新的营销模式:要改变以往的营销渠道及方法,以生产厂商的客户和销售商为中心,通过电子媒介、电话访问、邮寄、互联网等方式建立客户资料库;然后通过科学分析,确定可能购买的客户,从而引导生产厂商改变推广策略,为生产厂商制订出具有较强操作性的营销传播方案,同时为其提供尽可能详细的客户和销售商的追踪资料。这段描述被认为是关于精准营销最早的权威描述,但由于时展水平的限制,伟门并没有将其上升到思想理论的高度。营销大师菲利普・科特勒(Philip Kotler,2005)系统地提出了精准营销(Precision Marketing)的概念:精准营销是“企业采取更精准、可衡量和高投资回报的影响沟通,制订更注重结果和行动的营销传播计划,并更加重视对直接销售沟通的投资”的营销模式。 科学而精确的定量分析是精准营销的重要基础。显然,以4P和4C理论为代表的传统营销理论更加注重的是总体角度的分析。尽管其可能有不同的出发点,但传统营销中定性分析远大于定量分析,主观判断远大于对市场的直接考量。而精准营销非常重视顾客、产品和市场的一手数据获取工作,并采用客观的量化分析方法汇总、分析这些资料,以科学的手段指导营销工作。 同时,精准营销是分众营销而不是大众营销。无论是以企业为优秀的4P营销分析框架,还是以消费者为优秀的4C营销分析框架,传统营销理论体系始终是“大众营销”思维,即市场是大众化的市场,所分析的企业和顾客都是同质性的,不存在个性和差异。而精准营销与之最大的区别就在于它是分众营销而不是大众营销。精准将产品、市场、顾客都进行细致的区分,以明确不同的子产品、子市场和子顾客群的差异和特性,找到最有营销价值的顾客群,并设计有针对性的营销策略,以最大限度地保证营销的有效性。 此外,从营销策略上,精准营销更重视营销的精度而不是广度。传统的营销思路并不强调顾客的具体信息,而往往是采用大面积撒网的办法扩大与顾客的接触面,从而提高营销效果,并将提高顾客的认知度作为营销的主要目标之一。与此相对,精准营销所强调的不是让尽可能多的人了解产品,而是找到最可能购买产品的顾客对其进行重点营销,避免无效的宣传和接触。 相比于传统的以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)为优秀的4P营销理论,和以消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)为优秀的4C营销理论,精准营销显然更具有针对性,也更符合数量化和电子化管理的现代背景。 2基于社交网络实施精准营销的优势 社交网络源自对英文SNS(Social Network Service)的翻译,其直译即为社会性网络服务。国外学者Antelman(2003)曾对社交网络定义为一种虚拟的个人空间,用户可以在其个人空间里上传和更新自我的状态与信息,同时与社交网络中的其他用户连接,进行资讯的分享和互动,从而达到增进群体内部关系的目的。 网络的社交功能经历了从电子邮件到网络论坛(BBS),再到即时通信(IM)工具和博客(Blog)的几个阶段,最终发展为“社交网络”形式。相比于前几个阶段,社交网络中个人的形象更为鲜明,人与人之间的联系更为紧密,网络在人际关系的构建与维护功能也更为突出。社交网络从出现伊始即引爆了社会潮流。创办于2004年的“脸谱”(Facebook)网是较早上线的一家美国社交网络服务网站,经过不到十年的发展其独立访问量就已达到8367亿人次,名列全球网站榜首(comScore网站,2013)。而我国社交网站也方兴未艾,涌现了诸如人人网、开心网、豆瓣网等一批社交网络服务网站。根据艾瑞咨询2012年的《2011年中国社交化电子商务报告》,2011年我国社交网络用户规模即已达到37亿人,预计2014年年底这一规模将达到51亿人,社交化元素也将成为中国互联网中的基础性应用。 在社交网络蓬勃发展的背后,人们也逐渐开始探索它背后所蕴含的巨大的商业价值,其中基于社交网络的精准营销模式就是具体探索之一,也是国外逐渐流行的一个概念。 应当指出,精准营销得以实现的基础是对顾客信息的收集与分析。在充分收集顾客信息的基础上,精准营销通过对顾客数据的分析准确定位并识别顾客的需求特征并判断哪些顾客具有更高的消费可能,然后有针对性地选择营销手段实现产品的销售。这种信息主要包括顾客的年龄、性别等基本信息,顾客的产品偏好、购买次数、购买时间等行为信息,以及顾客对产品的满意度、忠诚度等偏好态度信息等关联信息。具体而言,精准营销所需要的信息内容主要包括: ①描述信息:顾客的基本属性信息,如年龄、性别、职业、收入和联系方式等基本信息;②行为信息:顾客的购买行为上的特征,它通常包括顾客购买产品或服务的类型、消费记录、顾客与企业的联络记录,以及顾客的消费偏好等;③关联信息:顾客行为的内在心理因素,常用的顾客关联信息包括满意度和忠诚度、对产品与服务的偏好或态度、流失倾向以及与企业之间的联络倾向等。 一是信息对精准营销至关重要,而社交网络所拥有的海量信息正与精准营销相契合。社交网站通常拥有使用者的基本的年龄、职业和居住地等信息,部分有地理信息服务的社交网站平台甚至可以获得用户即时的地理位置信息。而专业和定向的社交网络平台则可能有更契合主题的用户信息。如美国的社交网络平台LinkedIn将自己定位于一家商业客户导向的社交网络服务网站,其内拥有大量的职场人士的工作经历、人际关系等信息;而在国内,知名社交网站豆瓣网以读书、电影、音乐为交互的主题,其中也存有大量用户的阅读和观影记录,以及他们对于电影的评价与评论信息。对于广告方而言,把握这些信息无疑就等于把握了市场的脉搏与动向。 二是社交网络本身就是一个优良的精准营销推广平台。社交网络改变了传统的营销方式。在过去,无论是电视广告、广播还是传单,营销都是面向大众的,即无论顾客是谁、具有怎样的特征、购买意愿是大是小,他们都将看到完全相同的广告。而社交网络由于其超高的交互性和针对性,能够通过用户信息筛选出应该向谁投放产品广告,这恰恰满足了精准营销定向投放广告的要求。 3通过社交网络实现精准营销的方式 目前国内对于精准营销的研究与实践已逐渐展开,而利用社交网络助力精准营销尚处于起步阶段。2011年,MSN与搜狐网在视频业务上达成合作协议,MSN账号与搜狐视频实现互通,并由后者负责MSN中文网视频业务的内容和运营,围绕视频的内容、产品和营销进行全方位战略合作。合作中所提到的精准营销主要是利用即时通信好友列表的信息推送,通过病毒式的信息传播将视频内容叠加进社交网络来实现。而从结果来看,这种病毒式的营销方式可以实现和用户的快速沟通,但还没有实现真正的精准,并且也存在用户疲劳等缺陷。 近几年,社交网络实现精准营销的方式更为成熟。相对比较合理的方式是挖掘用户信息,定向推送广告。比如某化妆品厂商希望推广自己的新品,其目标客户是25~30岁的年轻白领阶层,同时产品定位为中高端产品。在以往,相对较优的广告投放方式是分析该目标群体喜欢观看的电视节目并投放电视广告,或者在其较常出没的地点投放传单,以提高营销效果。而社交网络则可以快速筛选出性别为女性、年龄在25~30岁、已工作等信息,有选择地进行广告推送。社交网络甚至可以通过挖掘用户所关注的对象、所信息的关键词等细节内容了解用户是否有化妆的习惯,对各类化妆品的评价如何等信息做出更精准的分析,判断该用户是否有强烈的潜在购买意愿。 国内以新浪微博为代表的社交网络媒体已经开始利用自身平台推送广告,但还没有充分实现所谓的“精准化”营销,而国外在此方面已经取得了很好的进展。如知名社交网络广告商LocalResponse对互联网和移动应用中超过3000万的社交媒体个人页面进行搜索,实时查找提到品牌厂商的信息,并从用户所的文字、图片等信息进行判断,帮助广告商投放实时广告。该公司已经实现了技术上的突破,并取得了很好的收益。 此外,也有一些利用社交网络提供精准营销辅助服务的成功案例。比较成熟的方式是将社交网络与客户关系管理(CRM)相结合。如Oracle,Salesforcexom,SugarCRM等运营商将传统的客户管理管理系统加入了社交网络信息,以提供更全面的客户信息;Radian6统计并分析社交网络、博客、论坛中用户与品牌相关的信息,这些信息对于刚涉及社交网络的大品牌有很高的价值。 4趋势与展望 一百多年前世界第一个现代广告的广告主约翰・华纳梅克就曾感叹:“我在广告上的投资有一半是无用的,但是问题是我不知道是哪一半。”这句话直至今日仍被人们广泛引用,究其原因就在于不能够准确定位营销对象做到有的放矢。在电子信息化蓬勃发展的现在,精准营销高效的营销方式或许将彻底改变传统的营销模式。而社交网络为其提供了很好的信息获取平台和广告平台,两者可以实现良好的结合。 基于社交网络的精准营销模式已经在国外取得了大量成功案例,而我国尚处于起步阶段。技术水平的不足导致我国多数社交网络平台尚不能做到精准化,而漫无目的的广告推送反而导致用户疲劳,造成营销效果下降。相信随着我国自身技术的不断提高,这种新的模式很快就可以发挥其独特的作用,成为企业高效的营销选择。 网络精准营销论文:基于4G网络的旅游目的地精准营销初探 摘 要:在4G网络的支持下,旅游目的地进行精准营销,即通过政府和4G运营商之间的合作,建立旅游者数据库,进行市场细分,开展旅游目的地的精准营销,促进旅游目的地的快速发展。同时为旅游目的地管理部门及旅游企业提供参考。 关键词:4G网络;旅游目的地;精准营销 2010年10月,由我国主导的TD-LTE增强型入选成为4G国际标准。12月,工信部批复同意TD-LTE规模技术试验总方案。2011年,在北京、上海、广州、深圳、杭州等7个城市建设TD-LTE规模试验网。2012年3月在杭州推出4G试商用体验,4G网络已成为未来的发展趋势。同时,据国家统计局公布的统计公报,2011年底移动手机用户达到9.86亿,其中3G移动用户1.28亿,3G用户的快速增加,手机营销成为旅游目的地营销新方式。 十八大提出“四化”,“信息化”上升为国家战略。因此,旅游业要结合自身特点,加强旅游信息化的发展。针对旅游目的地营销,结合4G网络,推行精准营销,为旅游者提供快捷、方便、全面的信息。 一.4G时代旅游目的地进行精准营销的必要性 (一)旅游者消费需求变化显著 随着4G网络时代的到来和消费水平的提高,手机用户不断增加,且呈现出多元化、个性化、多层次等特点。目前3G用户多是70后、80后、90后,占据着旅游市场较大份额。该消费群体更注重个性化的消费需求。这就需要旅游目的地根据当地的特色,为不同的手机旅游者提供差异化的信息。同时,越来越多的游客选择自助游、自驾游。这就需要提高旅游目的地的公共服务,其中最重要的就是公共信息服务。由于手机的便携性,游客在旅游目的地的信息获得,主要依靠手机。游客提高对4G网络的期望,希望获得精确的信息。旅游者消费需求的变化,在很大程度上促进了手机通讯技术的发展,影响着通讯技术的演进。 (二)3G网络不完善 目前盛行的3G网络,虽然具有个性化、多媒体化等特点,但与4G网络相比,存在一定的缺陷。首先,网速较慢。目前3G网络数据传输速率能够达到2Mbps,无法实现视频在线观看。4G网络技术可以达到10Mbps至20Mbps,甚至最高可以达到每秒100Mbps速度传输信息,该速度相当于目前手机传输速度的1万倍左右。其次,智能性较低。3G手机只是简单的信息查询,其功能有限,无法根据环境、时间提供智能化的服务。4G通讯在终端设备的设计和操作上具有智能,而且能够根据环境、时间提供智能化的服务。最后,精确性较低。3G手机提供的信息杂乱,无法根据旅游者输入的关键词提供精确的信息服务。4G手机能够根据旅游者的地理位置,提供最近、最方便的信息,其精确性大大提高。 (三)旅游目的地营销针对性不强 随着我国旅游市场的迅速发展,旅游目的地营销受到了越来越普遍的重视,新开发的旅游目的地不胜枚举,营销手段日益丰富。但是,旅游目的地的营销针对性不强,只是通过营销手段,尽可能的吸引旅游者,而缺乏针对性营销。例如,自然景区拥有高品质资源,通过电视进行营销,不仅成本巨大,且经济效果不明显。鉴于此,旅游目的地可以结合自身的旅游资源,选择适当的营销手段,加强营销的针对性。根据自身拥有的资源,分析潜在旅游者,进行市场细分,并且根据潜在旅游者的心理和行为特征,进行针对性的营销,以获得良好的经济收益。 二.4G网络时代旅游地精准营销措施 (一)旅游目的地政府完善4G网络 目前,4G网络在杭州等地试行,国家重视信息化的发展。旅游目的地管理部门应该认识到4G网络的发展前景。通过政策引导,加强与4G技术的提供者和运营商合作,从旅游目的地整体出发,构建目的地4G网络。在此基础上,为旅游者提供当地的旅游景点、交通、酒店等文字、图片和视频信息。同时可以在网站上设置相应的互动社区,开发移动电子商务交易系统,提供一个功能完善、信息丰富、互动交流、查询快捷、交易方便的4G移动电子商务综合型地方旅游网络。 (二)建立旅游者营销数据库 在4G 时代实施精准营销的前提是对市场进行细分。市场细分的内在依据是消费者需求的异质性。4G时代用户消费需求的变化,使旅游目的地在新的4G市场和技术条件下,全面进入细分市场时代。为了正确实施市场细分,旅游目的地可以与4G技术的运营商合作,通过搜索和积累消费者的大量信息,建立一个完善的营销数据库,根据消费者市场的细分变量,如地理变量、人口变量、心理变量和行为变量,再经过消费者数据资料的统计分析,研究其消费需求特征和购买规律,准确进行市场的细分和定位,进而实施精准营销策略。 (三)加强旅游企业与旅游者的互动 随着4G技术的发展,对目标市场的细分不仅细分到某个群体,而且要细分到个人。旅游目的地的旅游企业市场应该是每一个不同的旅游者,需要进行通畅便利的交流。移动互联网的最大一个特点就是旅游者能随时随地查询和获取相关信息。为此,在旅游目的地竞争日益激烈的情况下,依托4G移动互联网实现旅游企业与旅游者互动交流,结合旅游者在旅游消费过程中发现的问题及体会,对自身旅游产品进行完善,以打造旅游目的地更好、更有地方特色、更能趋于旅游者需要的旅游产品。 网络精准营销论文:网络精准营销下一波 美国麻省理工学院斯隆管理学院的一项实验研究结果表明,针对不同认知方式的网民适时改变网站内容的呈现方式,可以为广告产品增加20%的销售。 共鸣与信任来自良好的沟通,而要取得良好的沟通效果,不仅仅取决于沟通的内容,也取决于沟通的方式,尤其是信息传递的方式与受者解码信息的方式的吻合程度,因为人的认知方式决定着信息的处理方式与接受程度。一些人的认知方式是分析型的,习惯条分缕析,将信息分解成很多部分,然后深入研究每一部分的来龙去脉、前因后果;一些人看世界的方式则是综合型的,习惯整体把握事物的全貌。因此,将分析型的信息传递给综合型认知方式的人,效果可能就不会太好,反之亦然。 一些人决策时谨小慎微,习惯权衡事物的方方面面;一些人考虑问题时总是跟着感觉走,习惯冲动决策;一些人喜欢基于图片思考问题,一些人则信赖文字做出抉择。因此,你传递信息的方式与网民、顾客的认知方式的匹配程度,会直接影响着传播的效果和生意的成败,这在你试图游说^购买你的产品时尤其如此。好的销售业务人员很多年前就深知其中的道理,他们懂得分析客户认知世界的方式,然后调整自己信息传递的方式以尽量与顾客一致。如令,Google、通用汽车、WPP广告集团已将这一原理运用到互联网传播上来,它们试图针对不同认知方式的网民,实时改变网站信息的传递方式,以期与目标受众达成良好的沟通。 美国麻省理工学院斯隆管理学院近期的一项实验研究表明,针对不同认知方式的网民适时改变网站内容的呈现方式,可以为广告产品增加20%的销售。例如,给分析型认知方式的潜在顾客丰富的产品数据和技术参数,给综合型认知世界的人简单明了的产品整体形象,为冲动型的人准备简洁有力的产品推荐信息,替审慎决策的人提供产品各方面的信息,都有利于促使网民浏览网站后做出购买决策。 设计人员知道,网民来到一个网站有着各自不同的信息需求。经典的网站设计将所有信息内容通过大量的表格、下拉菜单和搜索框等组织起来。这样的网站设计对于那些分析型认知方式的网民来说是有效的,但对冲动型、综合型的网民来说,就有些过于复杂和混乱,难于使用,沟通效率就难免低下,广告产品就没有销量。认识到这一点,一些网站便采取大图片、大量开放空间的信息传递方式,传递品牌基本信息,鼓励网民行动,但它只对综合型、冲动型和视觉型认识方式的网民有效,对分析型、审慎型的人来说便效率低下。 聪明的网站运营者试图开发出新的技术系统,跟踪分析网民最初的浏览行为,得出他们的认知方式,然后投其所好,适时呈现出不同的网站面貌,以其与不同类型的网民达成完美的沟通。虽然,类似这样的技术开发与应用还处于起步阶段,但这对于提高沟通效率、提振产品销售意义重大。如果你不尝试,竞争对手就会捷足先登。 营销即沟通,因人的认知方式而异的网站设计无疑会提升沟通效率。例如,如果通过网站得出某位顾客的认知方式是分析型的,那么,当他呼叫电话中心时,企业就可以因人而异。安排一位分析型的接线员与其进行沟通。又如,广告主习惯针对某类产品采取特定的方式与消费者沟通,化妆品广告总是冲动型的、视觉性的、整体性的,B2B广告总是审慎的、文字型的、分析型的,问题是,顾客的认知方式是因人而已的,采取这种一刀切的广告信息传递方式,其效果就很成问题。 网络精准营销论文:精准平台助力LG手机“甜蜜”突围网络营销 根据艾瑞咨询的2010年第三季度中国移动互联网市场监测数据显示,2010年第三季度,中国移动互联网市场整体规模达到42.5亿,同比增长3.9%,环比增长5.8%。随着数字技术的不断创新,移动互联网的成熟以及三网融合试点的公布,2010年彻底成为中国移动互联平台元年。 手机终端百家争鸣 移动互联平台从苹果的独领风骚过渡到多家手机终端厂商的百家争鸣,充分显示了移动终端的成熟。在中国,苹果iphone的势头越来越强;诺基亚的地位仍不可动摇;三星、摩托罗拉不断更新;多普达、HTC智能手机后来居上;中国最大PC商联想也重拾手机业务,推出平民价格的智能网络应用手机;除此之外,更多的多功能低价格的国产手机揽聚了大量的低端消费者。如何在移动互联网市场广大、竞争激烈的中国成功突围,形成固有的忠诚用户群体,对品牌形成依赖n生,成为网络推广中最重要的课题。 全球知名的手机生产厂商LG不断开拓手机应用及相关技术创新,并始终坚持智能科技与时尚设计完美结合的产品设计理念。2010年下半年,LG公司推出甜蜜系列手机的最新款“社交派”GT310和“曲奇”T310,在保持甜蜜系列时尚外观的基础上,增添了强大的手机社交功能。通过对新上市的产品进一步推广,LG要加强手机品牌在中国年轻用户中的印象,以年轻时尚的形象吸引年轻群体的注意,在前景广阔的移动互联领域占据更加稳定的位置。 准确锁定目标消费者 根据LG推出的“社交派”与“曲奇”系列手机的特性,其目标消费群体锁定在18岁~35岁的年轻女性用户,尤其是热衷于社交网络的用户。与互联网共同成长,造就了该用户群体使用网络的热情,对消费电子产品有着不可阻挡的关注;她们不再事必躬亲地“货比三家”,而是习惯在网络上查找目标消费品的信息。她们紧跟流行文化、追求时尚潮流,在大同社会中展现自己鲜明不同的个性,热衷于在网络上讨论、发表意见和想法。 为此,悠易互通经过对目标消费者长时间的持续跟踪,通过位置代码收集并分析一段时间内活跃用户的页面浏览历史记录,分析每一个历史访问点的内文主题及重点关键词,再进行整体的聚类分析,从而精准掌握用户的属性与兴趣点,为每个独立用户贴上独属的个性标签。同时,悠易互通通过对用户浏览历史的分析,能够获知哪些用户是时尚手机发烧友,或者是LG手机的忠诚用户,从而实现对目标消费者的精准传播。 对垂直网站用户的深度挖掘 对于年轻的目标用户,他们使用MSN、QQ等即时通讯工具,上YouTube、优酷、土豆等观看视频,用GoogleEarth查找地图,利用淘宝、当当网络购物。相比门户网站,他们更加倾向于进驻他们感兴趣的专业垂直网站,而社交网站与一般即时通讯工具则是该群体的必备品。 因此,悠易互通选择的是目标受众密切关注并且集中的时尚、娱乐等网站,为她们准备了一套精准的媒体组合套餐,这既包括综合门户、视频门户、社区门户、搜索门户等4大门户整合大众平台套餐,也包括财经、IT、运动、房产、汽车、游戏、旅游等11大行业的聚焦分众套餐,全面扩大精准目标受众的覆盖度,与深度定向策略实现广告多维度上的精准投放。 基于对目标用户的行为定向,国内知名女性网站瑞丽女性网、MSN门户、小说阅读网成为传播LG“甜蜜”信息的载体。比特网与天极网作为国内较为权威的IT专业网站,提供了大量的产品性能、用法及定价信息。基于LG手机知名度,结合消费者的购买习惯,悠易互通在比特与天极网上都投放了LG手机广告,以吸引更多用户关注LG新款。
一、在中职毕业生就业过程中,市场营销理论应用的重要性 中等职业学校毕业生在实现就业的过程中,注重市场营销理论的实际应用,具有较为鲜明的重要性。其重要性主要表现在:一则善用市场营销理论,有助于解决中职毕业生就业难问题;二则把握市场营销内涵,有助于提升中职学校市场竞争力。 (一)善用市场营销理论,有助于解决中职毕业生就业难问题 将市场营销理论作用于中等职业学校毕业生就业,能够使得职业学校管理者、教育者充分利用市场营销理论内容,带入到毕业生就业过程之中,不断提高学校毕业生的就业能力与社会适应能力,为毕业生与用人单位之间搭建良好的沟通渠道,有助于解决中等职业学校毕业生就业难问题。 (二)把握市场营销内涵,有助于提升中职学校市场竞争力 市场营销策略内涵在于以消费者多元化需求为中心优化经营。[1]对于中等职业学校来说,把握市场营销内涵,重视“消费者”的多元化需求,就是要积极了解不同类型用人单位的实际用人需求,选择合适的市场营销理论予以应用,不断提高学校毕业生的就业成功率,借此提高学校的学生培养能力,从而有助于我国中等职业学校市场竞争力的逐步提升。 二、市场营销理论在中职毕业生就业中的具体应用 包括:目标市场营销理论、4P营销策略等在内的一系列主流市场营销理论,都可以充分作用于中等职业学校毕业生就业之中,进而通过上述市场营销理论的具体应用,为中等职业学校毕业生优化就业效果,提升就业成功率,形成更多的理论应用保障。 (一)目标市场营销策略在毕业生就业中的应用 作为经典市场营销理论的目标市场营销策略,是通过架构“市场细分———目标市场———市场定位”的“三步走”机制,使得相关产品、服务能够借助这一市场营销策略得到更多的推广,形成更为鲜明的营销效果。[2]对于中等职业学校来说,在引导毕业生实现更好就业的过程中,同样可以依托目标市场营销策略“三步走”机制,为毕业生就业营造良好环境氛围提供理论分析基础。具体应用在于,首先,实现市场细分。中等职业学校可以按照行业情况、薪酬情况、地域划分情况等不同标准,将可供学校毕业生就业的市场细分为不同的子市场,并且从学校的实际情况出发,对已经细分的若干个子市场中,按照“十分重要———一般重要———不重要”的顺序进行子市场二次细分,进而为目标市场的选择夯实基础。其次,选择目标市场。以子市场二次细分为实施前提,结合中等职业学校的自身实际情况,对目标市场进行合理选择,从而选定相应的子市场,作为中等职业学校提高毕业生就业成功率的重要保障。再次,明确市场定位。中等职业学校的“产品”是学生群,在细分市场,选择目标市场之后,中等职业学校管理者需要对毕业生群体的就业特质进行细分,使其能够应对不同子市场提出的就业需求,毕业生群体的特质可以分为:学习良好型学生、善于动手型学生、特点普通型学生等,其中,学习良好型学生可以继续深造,或者向企事业单位等进行就业倾斜,善于动手型学生可以向技术性企业岗位进行倾斜,特点普通型学生则需要更多地挖掘自身潜力,更多地向不同类型、不同区域的就业子市场进行更为广泛的探索、尝试。 (二)4P营销策略在毕业生就业中的应用 4P营销策略,主要有产品、价格、渠道、宣传四大要素共同构成,相关企业在实施4P营销策略时,可以借助产品策略、价格策略、渠道策略、宣传策略这四大具体营销策略的广泛实施,起到扩大市场营销范围,优化市场营销效果的目的。中等职业学校在毕业生就业过程中,对4P营销策略进行具体应用探索,同样可以借助上述四大具体营销策略,实现对毕业生的就业效果进一步优化分析。具体应用在于,第一,注重产品策略的应用。中等职业学校营销的“产品”就是广大毕业生群体,学校开展产品策略,需要立足毕业生学习潜能、工作技能的完善,向不同就业子市场进行优秀学生的外部推广,使得产品策略的实施与学校毕业生更好就业紧密结合。第二,注重价格策略的应用。价格策略在中等职业学校毕业生就业中的应用具体表现在:学生就业薪酬水平。为此,中等职业学校需要引导学生形成“先就业,后择业”的就业观念,适度降低薪酬期望值,提高毕业生就业成功率。第三,注重渠道策略的应用。对于中等职业学校来说,渠道策略的应用主要体现在:包括学校招聘会、网络求职、企业直接招聘等一系列毕业生就业渠道的拓展上,为此,中等职业学校管理者需要积极布局就业渠道,与相关招聘企业、招聘中介平台等,建立较为密切、广泛的良好合作关系,逐步为学校毕业生更好的就业形成多元化的渠道保障。第四,注重宣传策略的应用。与大专、本科院校相比,中等职业学校毕业生就业存在天然劣势,所以,学校需要结合自身实际情况,投入专项资金,组建学校就业宣传小组,向社会、公众,尤其是各类型拥有用工需求的单位进行主题宣传,加深包括:用人单位在内社会各界对于中等职业学校毕业生的良好印象,提高毕业生就业成功率。 三、本文研究结论 包括:目标市场营销理论、4P营销策略等在内的一系列市场营销理论,不仅能够作用于企业营销领域,而且对于中等职业学校更好地改善毕业生就业环境,提高毕业生就业成功率,同样具有较为鲜明的实际价值。为此,本文立足目标市场营销理论、4P营销策略对于中等职业学校毕业生就业领域的实际应用展开广泛、客观的分析与阐述,希望可以为这些学校毕业生获得更多就业机会提供一定程度的研究借鉴。 参考文献: [1]金文娟.中职学校学生就业现状及对策研究[D]重庆市:重庆理工大学,2015 [2]吴鲜红.浅谈市场营销理论在中职毕业生就业中的应用[J]经济师,2009(09):132-133 作者:高寅 单位:徐州安保中等专业学校
近年来,随着我国物流业被列入支柱性产业而得到蓬勃的发展,仍而对于中小物流企业来说,物流企业之间的竞争日趋激烈,物流市场这块“蛋糕”并没有如期望那样好容易获取;同时,伴随着互联网+时代的到来与快速发展,物流行业正面临着新的挑战和机遇,中小型物流企业也将面临越发严峻的市场环境。相对于大型综合的物流企业而言,中小型物流企业由于规模、技术、资金、管理和市场营销、信息等很多方面的原因,导致企业整体综合实力有限,在物流业务内容、服务网络规模上都缺少与大型物流企业单独抗衡的资本。因此,中小型物流企业必须通过恰当的、创新的市场营销策略,有选择地提供特色化或针对性的服务,跟上互联网技术应用快速发展的脚步,树立品牌,并逐步壮大形成规模化的现代物流企业,方能长久持续发展。 一、中小型物流企业的界定 2011年,我国工信部、国家统计局、国家发展和改革委员会财政部等四部门联合的工信部联企业〔2011〕300号文件对中小型物流企业的标准规定为:从事交通运输业、邮政业的物流企业,其从业人员1000人以下或营业收入30000万元以下的为中小微型企业;从事仓储业的物流企业,其从业人员200人以下或营业收入30000万元以下的为中小微型企业。本文所指的中小型物流企业即符合该规定规模的国有仓储、运输企业及大部分的民营物流企业。 二、中小型物流企业的营销现状 在我国,中小型物流企业以民营物流企业占多数,经营自主性强,运营机制灵活,因此适应能力较强,但在互联网+时代来临时,企业的市场营销还存在着诸多不足之处。 1.现代市场营销的观念淡薄。多数的中小型物流企业,主要依靠实体规模扩张,降低成本来获得低价竞争优势。企业不够重视市场营销,在目前需求尚且比较旺盛的时候,业务开拓依然依靠价格优势与人际关系,宣传促销、主动服务的意识淡薄。有些企业或许设置了专门的营销部门,制定了营销计划,但在实施过程中却又难以贯彻到位,对互联网+时代的营销技术和手段用得较少,因此收效不明显。长此以往,除了少数中小物流企业依靠天然的资源优势或地域优势,能屹立不倒之外,大部分的中小企业将会在新一轮的行业洗牌中淡出。 2.缺乏长远的营销战略规划。对于企业的产品(服务)、价格、渠道、促销策略缺乏合理组合与整体动态的协调。企业往往仅根据自己的主观意愿或行业动态来设定服务内容和服务标准,与客户之间也经常是一次性临时性的合作,忽略长期客户关系的维护和管理。在一些物流企业运作中,服务模式单一,增值服务项目很少,市场营销活动是被动的、临时的,缺乏有计划地组织实施。大多数中小物流企业,对市场缺乏深入的调查和分析,因此无法掌握客户的真正需求。在进入市场前无法进行有效的市场细分,导致企业不能根据内外部环境条件的约束而选择合理的目标市场,进而影响到企业的进行科学合理的市场定位。 3.营销手段单一,互联网思维不够,不能有效地利用互联网形成更加快速有效的宣传。众多的中小物流企业在物流园区设立营业部,然后坐等客户上门,很少主动设法寻找客户或通过营销手段来提升品牌吸引力,虽然也有企业通过网络、报纸、展示牌等方式,了一些服务信息,但宣传形式过于传统单一,宣传渠道狭而少,与客户之间缺乏实时有效的沟通,导致客户满意度低,这都严重影响到了中小物流企业业务的快速拓展。 三、“互联网+”对中小型物流企业市场营销提出的要求 2015年7月,国务院印发了《关于积极推进互联网+行动的指导意见》,其中强调了互联网+高效物流。基于互联网技术所推动的信息革命促使物流业出现飞跃发展:移动互联、大数据、云计算在物流领域的应用,使得智能化、智慧化物流成为发展趋势;物流市场也逐渐由规模化向精细化、个性化、多样化演进,物流业务追求更高效、更精细的专业分工,低水平的企业规模扩张,已难以保障与支撑中小型物流企业的竞争与发展。“互联网+”时代,海淘、跨境电商逐渐成为消费者追捧的时尚消费方式,中小物流企业成为跨境电商业务中不可缺少的重要角色,移动互联网物流成为海外直购服务的有力支撑与保障。因此,中小型物流企业必须适应时代的变迁,快速实现转型升级,在市场营销策略的选择和应用上必须实现创新。 四、“互联网+”背景下中小型物流企业市场营销策略建议 (一)“互联网+”背景下中小型物流企业市场营销的总体思路 首先,中小型物流企业尤其是高层管理者要转变观念,克服线下交易、门店销售等传统体制和思维的束缚,跟上时代步伐,适当加大投入,借助互联网+转型,从战略的高度、有计划地实施整体营销策略。其次,物流企业所提供的产品是服务,其生产和消费过程具有不可分离性,物流企业的员工在提供服务的同时也在进行市场营销,因此,中小型物流企业要提高所有员工的服务意识和营销意识,以客户满意为导向,实行全员参与、全方位实施、全过程贯彻的营销理念。 (二)“互联网+”背景下中小型物流企业的市场营销策略 企业的市场营销活动主要包括:市场环境与需求的调查分析、目标市场的选择与定位以及企业4Ps——即产品、价格、分销渠道及促销组合营销策略等内容。下面,就从以上几个方面的活动内容,对“互联网+”背景下中小型物流企业的市场营销策略提出建议。1.客观、深入地市场调查。在“互联网+”时代,中小物流企业首先清楚谁是你的重要客户?分布在哪里?现阶段客户对物流服务有何要求?相较于之前的传统物流服务,需求变化的趋势如何?满意度如何?为此,企业必须运用科学的市场调研方法,深入了解目标客户群体及其消费心理和需求特征,挖掘潜在顾客的需求,掌握物流需求者对物流服务的满意度的评价标准等。需要准确研究外部市场环境,客观地分析自身的优缺点,明确符合自身条件的发展方向,选择适合企业发展的目标市场,进行准确的市场定位,抓住机遇,发挥优势,不断做强做大。2.合理的目标市场选择与准确的市场定位。在“互联网+”的背景下,政府加大对邮政、铁路、内河运输的互联网思维的改革,国有大型物流企业借助于这些自然的、地理等优势资源,以及前期发展积累的比较好的业务基础和资产基础,快速进行“互联网+”的升级改造;同时国有企业不断进行改革运营模式和经营管理机制,显示出越来越强的活力和竞争能力;国际先进的物流巨头也积极向我国市场扩张,中小型物流企业将面临更多更大的压力,由于资本不够雄厚、规模优势不明显、品牌形象影响力弱等不足,适合于采用市场聚焦战略,由此必须在充分调研的基础上,进行科学合理的目标市场定位,以避免盲目扩张、业务散乱,更有利于企业有限的资源合理配置,集中力量培植优秀业务,培育优秀竞争优势。 (三)4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销组合策略 产品策略:(1)开发个性化、多样化的增值服务。目前整个物流行业领域内,物流企业的主营业务利润越来越薄,中小型物流企业必须开发个性化的增值服务如市场调查、售后服务、订单处理、供应链管理咨询等等,通过增值服务收费,提升拓展企业物流业务份额。此外物流企业由于掌控着客户的货物,为其提供物流互联网金融增值服务创造了先天的条件,通过物流金融拓展服务范围,带动整个企业物流业务的发展。(2)不断提高服务质量。中小物流企业可以借鉴学习众多知名物流企业的经验:增加快速响应的、便利性的服务,并且做到零事故零差错,实行精细化管理,提高客户满意度,促进客户和业务的稳定性。移动化的网络服务平台将会迅速的普及,这不仅在很大程度上方便了客户,提升了客户满意度,而且提高了物流周转效率。如众多快递公司24小时服务,顺丰的365天服务,京东的“211”配送服务;顺丰采取市区之内,通过手机APP下单,保证两小时之内上门取件等。价格策略:传统经济时代,市场信息相对隐蔽,物流企业有相对比较自由的获利空间。互联网+物流背景下,企业和客户都可以利用先进的通信技术和手段,不仅大幅度降低了信息成本,同时通过数据的实时有效传递,使得基础性的服务产品的价格变得透明,物流企业无法在从单价上获得利润的提升。因此中小型物流企业必须更多的借助于增值服务、定制化服务,通过提高客户满意度,提升客户对企业、服务的认同,创造出更多的顾客价值,提升客户愿意支付的价格,从而获得更高的利润。渠道策略:随着电子商务的飞速发展,也使得物流服务的小批量、多品种、快速的特征更为显著,配送的难度更大,物流企业必须达到一定规模才能产生相应的经济效益,但对于中小型物流企业而言,资本的不足使其通过扩张规模来增强竞争力的途径不可取。因此为了实现规模效益,中小物流企业必须依靠自己先进的经营模式、高质量的服务和强大的业务实施能力,寻求合适的合作,整合资源,通过建立物流联盟、、加盟等方式,拓宽物流服务领域及网络规模,利用信息系统过程监控实施和完成业务服务。未来“互联网+”背景下发展的物流企业不一定是具有大规模的自有资源的企业,而是具有更强资源整合能力的、供应链管理能力的现代物流企业。促销策略:(1)中小物流企业要有意识有计划有步骤地实施各种促销策略。如通过传统的人员推销策略,开拓市场,建立和维护客户关系;通过适量的广告、公关活动以及在适当的时机利用热点、事件营销增强企业的知名度和美誉度。(2)中小物流企业应该充分利用网络营销手段,减少与国有大型物流企业和国际物流巨头之间的差距。首先,加强企业门户网站建设。制定预算计划,综合考虑成本、功能需求的复杂程度来设计适合中小企业自身业务状况的网站。其次,利用各种搜索引擎进行网络推广。再次,可利用移动网络平台、行业信息服务平台进行网络推广,在专业网站形式多样的网络广告、直邮广告等提升品牌渗透力。基于“互联网+”的新经济形态颠覆了许多传统行业、企业的商业模式,物流企业受到的冲击尤为显著,在新一轮的行业“洗牌”大战中,中小物流企业要树立良好的市场营销观念,提供客户满意的优质服务的同时设法降低物流成本,创新促销策略,从而推动中小物流企业快速、持续地发展壮大成为新型的现代物流企业。 参考文献: [1]田雨露.“互联网+”下的企业营销管理创新[J].经贸实践,2018(08):210. [2]刘晖.基于“互联网+”的企业物流与营销体系协同发展研究[J].现代商业,2018(16):27-28. 作者:邓红霞 单位:湖南现代物流职业技术学院
市场营销环境论文:数字移动电视市场营销环境论文 一、数字移动电视的含义 老百姓平时所知道的数字电视实际是由彩电生产企业热炒的一个产品概念。数字电视包含的是电视节目采集、制作,信号传输、接收等整个链路的数字化,而仅信号传输角度又可分为三种方式:卫星数字电视、有线数字电视、地面数字电视。数字移动电视其实就是地面数字电视,与传统的模拟无线广播电视相比,最大优势在于,它可以支持在移动状态下接收。 二、市场营销环境的概念 市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量,这些因素和力量是与企业营销活动有关的,影响企业生存和发展的外部条件,它通过内容的扩大和自身各因素的不断变化,对企业营销活动发生影响。 三、数字移动电视市场营销的宏观环境 宏观环境是由人口、经济、科学技术、政治法律、自然、社会文化等环境因素所组成。这些环境因素对移动电视市场营销活动的影响,主要是以间接的形式而作用于企业的营销行为。 1、媒介自身的趋利性促使其不断地寻求新的经营增长点 在中国数字电视发展的过程中,一方面可以看到新兴的数字技术推动中国广电经营的升级、发展,另一方面也呈现出广电经营不断寻求新的利润增长点、探索新的经营突破口的战略姿态。当前的广电经营正逐渐转型,由一个已经恢复自主经营意识的个体,向一个具有自身发展逻辑和自身发展能动性的产业过渡。 2、人口因素与移动电视市场营销的关系十分密切 人是市场的主体,人口容量决定了市场规模,数字移动电视针对的是一个特殊的受众群体,主要包括城市的公交车、出租车等公共交通工具内和车站的户外流动人口,他们大多处于无事可做的空闲状态。传统的电视针对的是在某一个地方相对“静止”的人群,而白天出行在外的人群是传统电视媒体无法覆盖的。这个群体不仅流动性大,而且随时段呈现规律性变化,为移动电视开展市场营销提供了更多的机会。 3、有线网络资源积极推动数字电视的发展 数字化是一场世界范围的新技术革命,数字技术虽然只是充当了广电业调整产业结构、提高经营效益的技术基础和手段,但它自身的优势是对营销的有力支持。 四、数字移动电视市场营销的微观环境及优劣势分析 企业的微观环境包括企业本身、顾客、竞争者和社会公众。前面我们提到,数字移动电视从传统的“盲区”中挖出一个庞大的受众群体,它针对的是一个特殊的受众群体——移动人群,这就是移动电视广告营销潜力蕴涵的根本所在。 1、受众群体的流动性大 以车内受众为例,乘客们乘车去往不同的目的地,在车内停留时问各不相同,这个时间因城市规模的差异而不同。 2、受众随时段呈现出规律性变化 不同时段内,乘客的人员结构呈现明显的一致性。比如说,早晨6:30到7:00,乘客以10几岁的学生为主;7:00到8:30,乘客以上班一族为主,收入水平非常近似;16:30到18:30,又以20到40岁的上班族为主。因此,不同时间段的观众结构是可控,相对稳定的。客户可以根据不同时段的不同群体,进行针对性的广告投放。 3、对受众的垄断和伴随性传播 移动电视的行动路线长而且固定,它的流动也导致电视广告能不断在特定路线上反复,从而增加了广告受众的数量和接触频牢,决定了移动电视广告的优越性,能使信息更精确、更有效的击中目标受众。但另一方面,数字移动电视传播环境中的干扰因素比在家里更多,观众的心态也更浮躁不安,一定程度上会影响注意力,虽然关注屏幕频次高,但是单次连续观看时间短。 4、无竞争传播空间 移动电视将电视媒体从户内搬到了户外,搬到了一个低干扰的环境里,抢占了传统电视媒体无法覆盖的空间。但同时,观众也要求伴随在身边的移动电视能提供更实用,更有效更贴近的资讯。观众是媒介微观营销环境中最重要的因素,它是媒体产品的最终购买者或消费者。对消费者的把握,要从规模和观众需求的质与量两方面分析和了解,从营销学的角度来考察,为特定受众服务,创造出较好的社会效益和经济效益,才能最大限度地满足广大受众多方面、多层次的需求。 五、移动电视市场营销的环境威胁和市场机会 环境威胁。环境威胁是指市场环境中不利于企业营销的因素,对企业发展形成挑战,对企业的市场地位构成威胁,对移动电视而言,环境威胁来自于以下几个方面。 第一,节目好坏是影响其经营的关键所在。由于乘客在车内停留时间不长,在公交车上的收视常常呈现为一种伴随性的行为,移动电视的覆盖率和渗透率相对大众多媒介而言,还是小众媒体。如果不能根据自身传播条件及特色来生产节目,将很难维持市场优势。要把握目标受众,移动电视应该按营销学的思路来组织和设计自身的传播产品,有效吸纳受众注意力,使观众获得满意的心理报酬,从而更有利于营销活动的开展。 第二,技术层面的问题对收视效果造成不利影响。音量的大小,人声与车声的嘈杂程度,乘客的密集程度,人群的流动性,移动电视图象信号的接收情况等,这些因素都会影响到电视的传播效果。 第三,模式是运营中实际的问题。在模拟电视经营模式当中,主要是媒介、广告公司、客户之间的三角游戏。作为广告经营的重要依据,数字移动电视收视效果检测机制的建立速度远远落后于技术和节目的发展。此外,数字移动电视该如何赢利,依据什么样的价格体系,什么样的成本核算才能赢利,以及用什么样的方式开拓用户市场等问题,仍具备一定挑战性。 市场机会。市场机会是指对企业营销活动富有吸引力的领域,在这些领域,企业拥有竞争优势。 第一,媒介产品的质量是根据受众满意来定义的,数字移动电视可提供的实用性信息包括:时政新闻、交通路况、出行气象、车位引导、消费资讯、商场促销等,这些信息看似平常,传统电视媒体也可以提供,但因为移动电视在户外实时传播的媒介先天优势,使这些信息具有更大的实用性,也使用广告的传播更有效,人们可以根据实时交通路况选择出行路线,可以根据消费资讯改变吃饭的地点,可以根据商场的促销信息决定逛街的去向等等。 第二,随着技术的发展,移动电视已经实现了在手机终端梦想成真,实现了面对面的商业传播。所谓“得终端者得天下”,拨开趋同认识的雾障,彰显自己的个性才能赢得市场。 六、结论 市场营销环境是由两个或两个以上相互影响、相互作用的要素所构成的统一整体。移动电视作为营销系统整体,是一个由若干相对独立而又有一定方式相互联系的部门所组成的有机整体,它同时又存在于一个由人口、资源、社会文化等组成的大系统之中,它既受大系统的影响和控制,又反作用于大系统。 广告媒介市场营销环境直接影响到广告传播价值和企业营销策略的制定,移动电视在做市场营销管理决策时,必须把与自身有关的环境和营销活动作为一个系统,统筹兼顾各系统中相互影响、相互作用的各个构成部分,才能产生增效作用,提高经济效益。 市场营销环境论文:高等教育对市场营销市场环境论文 内容摘要:本文从高等教育市场逐渐从区域性的个别市场,演变成全球市场和中国加入世界贸易组织的背景角度分析了我国高等教育对外营销的战略意义,并以此为基础探讨了我国高等教育对外营销的市场环境,指出了我国高等教育对外市场营销的目标市场和主打产品,并提出了目前大力发展我国高等教育对外市场营销的形式以及促销的措施。 关键词:高等教育对外市场营销 高等教育对外市场营销战略意义 首先,在全球化的浪潮下,高等教育呈现出新的发展趋势,高等教育在办学观念、供给模式和运作机制方面都出现了新的发展特点。在全球化的冲击下,随着西方国家大幅度削减公共服务领域的投入,高等教育已日益表现出非公共产品的一面,具有半完全或完全竞争的特性。高等教育市场已逐渐从区域性的个别市场,演变成全球市场。为了应对这一变化趋势,在全球高等教育市场上占有一席之地,许多国家都纷纷制定高等教育对外营销战略,使出不同的招数,利用各自在高等教育方面的优势,大力开展高等教育的对外营销活动。 其次,中国加入世界贸易组织后,其规则正在成为我国教育规则系统的一部分,成为约束我国教育国际交往的制度体系。中国“入世”意味着我国高等教育必将在全球化的大背景中求生存、谋发展。为此,根据中国高等教育的比较优势,制定合适的高等教育对外营销战略,开拓中国高等教育的国际市场就具有十分重要的意义。 高等教育对外市场营销市场环境 中国加入世界贸易组织后,一方面中国高等教育的发展面临着严峻的挑战,另一方面中国高等教育对外市场营销却面对着前所未有的良好的环境。 从中国高等教育对外市场营销的宏观环境来看,作为教育服务承诺的国家之一,我国可以充分利用最惠国待遇原则,为我国的高等教育对外营销争取到更多的权利,使其在与外国高等教育的竞争中处于相对有利的地位;我国还可以利用透明度原则,使政府部门和高等教育机构及时了解其他成员国在高等教育市场发展方面的法律、法规和各项政策措施,并有针对性的向不同国外教育消费者宣传我国的高等教育市场发展制度、法律、法规、政策措施以及发展状况等。更为重要的是,我们还可以利用透明度原则直接参与高等教育服务国际化新规则的制定,为我国发展高等教育对外市场营销争取更多权利和创造更好的条件。还有是GATS规定“一成员可承认在特定国家已获得的教育或经历、已满足的要求、或已给予的许可或证明”,并鼓励成员国之间通过谈判和其他方式互相承认学历。我国高校所颁发的文凭必将得到更多的国家或地区的承认,这将在相当程度上消除中国高等教育对外市场营销由于不承认或无法获得学历所带来的市场障碍,为我国吸引更多的留学生和在国外设立和创办更多的高等教育机构提供了良好的宏观环境。 从中国高等教育对外市场营销的微观环境来看,中国高等教育对外市场营销的微观环境主要表现在各成员国对开放教育服务市场和贸易形式方面的具体承诺上。教育服务贸易有四种方式:跨境交付,指一个成员方在其境内向任何其他成员方境内的消费者提供的服务,如通过网络教育、函授教育等形式提供教育服务;境外消费,指服务的提供者在一成员方境内向来自另一成员方的消费者提供的服务,如出国留学和培训;商业存在,指一成员方的服务提供者在另一成员方境内设立商业机构或专业机构,如在其他成员方境内设立办学机构或合作办学;自然人流动,指一成员方的服务提供者以自然人身份进入另一成员方的境内提供服务,如外籍教师来华任教、中国教师到国外任教。从中国高等教育对外市场营销的微观环境来说,成员国对以上承诺越多对我国高等教育对外市场营销就越有利。根据世界贸易组织秘书处的统计资料,截止2000年,对高等教育服务作出承诺的21个国家中,有6个对四种贸易方式作出了全部承诺。从不同的贸易方式承诺来看,对境外消费全部承诺的有18个,部分承诺的1个,不承诺的只有2个,这也就是说在境外消费方面,如出国留学和培训贸易方式基本上没有什么限制,更为重要的是,在已作出高等教育服务作出承诺的21个国家中,发达国家占将近一半(欧盟12国为一整体计算)。这也就意味着有能力支付境外教育消费的市场相当庞大,为我国开展高等教育对外市场营销提供了丰富的市场资源;在跨境交付方面,已作出高等教育服务作出承诺的21个国家中,有16个作出了全部承诺,3个作出了部分承诺,也只有2个没有作出承诺,这表明在跨境交付方面,作出承诺的国家也占了大部分,这将使我国可以在大力发展远程教育的基础上,大力发展高等教育对外市场营销,以满足国外教育消费者对中国特色的远程教育需求。虽然目前承诺开放商业存在教育服务方式的国家不多,全部承诺的只有7个,部分承诺的有12个,没有承诺有2个,但总的看来对我国发展高等教育对外营销是有利的。 高等教育对外市场营销的目标市场和主打产品 如何利用以上有利宏观和微观环境,积极大力开展我国高等教育对外市场营销,首先要解决的问题是确定我国高等教育对外市场营销的目标市场。目前我国高等教育对外营销的主要目标市场,从教育消费者角度来看,首先应该是海外华人、华侨,因为国外校友和华人、华侨对祖国传统文化有某种程度的认同感,希望了解祖国的语言、传统文化和现在的发展。这是一个非常大的教育市场。根据未来学家奈斯比在《亚洲大趋势》一书估计海外华人包括港澳台有5700万人;其次是外国人才市场上,那些为适应越来越多的跨国公司来华投资的需要而迫切要求获得中国高等教育消费者,近年来有这方面教育需求的消费者也日益增加;再次是对中国文化艺术以及语言感兴趣的外国教育消费者等等。从教育消费的地域角度来看,应该“加强周边,开拓欧美,兼顾亚非拉其他国家和地区”的外交方针。从目前我国高等教育对外市场营销所面对的宏观和微观环境,考虑目前我国高等教育对外营销的主要目标市场,并结合自身的优势与特色,我们应该考虑以汉语、中医药、武术和戏曲文学等传统文化科学以及在国际上已经形成具有自身品牌自然科学优势学科教育为高等教育对外营销的主打产品。 高等教育对外市场营销主要形式 为了积极发展我国高等教育对外市场营销,不仅要有明确合理的目标市场和具有特色优势的主打产品,而且还要有积极有效的高等教育对外市场营销形式。第一应该充分利用教育服务的境外消费形式,继续大力发展来华留学生教育。为了进一步大力发展来华留学生教育,我国地方政府、相关部门、民间团体和企业界,以及高校内部相关单位应该进一步提高对留学生教育重要性的认识,并尽快建立与国际接轨的留学生教育社会化服务与管理体系,解决我国由学校统包统管的、单一的、半封闭的管理模式,所带来的已不能适应留学生教育快速增长的需要,如校外住宿、学生社团、勤工助学等问题。更好地为外国留学生提供学历教育和非学历教育。学历教育类别应该包括专科生、本科生、硕士研究生和博士研究生;非学历教育的类别可以是进修生和研究学者。并应该对不同类别的留学生,采用不同的教学方法和培养手段,以促进我国来华留学生教育的大规模发展。第二采取教育服务的跨境交付形式,积极有效地发展对外远程教育。此外随着我国经济实力的增强,国际地位与影响力的日益提高,汉语就会成为外国友人乐于修习的外语科目,从而汉语教学也会成为我国远程教育一只有力的重拳。而且,通过远程教育,传递的是正宗的、纯正的中国本土文化,相对于各种培训机构之类,会更有权威,更有竞争力。同时在许多学科领域,我国也处于较高的发展水平,这些也应成为教育输出的重要部分。第三利用教育服务商业存在形式,鼓励国内一流大学在海外设立各种分支机构和依托汉语、中医药、武术和戏曲文学等传统文化科学,通过与外国高校合作,在这些国家设立诸如汉语教学中心、中医药教学中心以及中国传统文化教育中心等,直接在国外招收海外学生,为境外高等教育消费者提供服务。 高等教育对外市场营销宣传与促进 要大力发展我国高等教育对外市场营销,还有必要进行广泛地宣传和促进。目前有必要从两个方面开展这方面的工作。一是面对我国高等教育对外市场营销的目标市场,举办形式多样的介绍中国高等教育历史、现状;制度、法律、法规、政策和措施;特色优势等专场。二是为著名外国高等教育研究专家、学者设立研究中国高等教育的项目或与中国高等教育研究专家、学者合作研究中国高等教育的项目,吸引外国这方面的专家、学者来中国全面、系统、深入地研究中国的高等教育,了解中国的高等教育,并宣传中国的高等教育。最终为发展我国高等教育对外市场营销服务。 市场营销环境论文:市场营销环境下企业营销论文 一、市场营销环境与企业市场营销 市场营销环境是制约和影响企业营销活动的因素,企业的营销活动离不开不断变化的营销环境。营销环境通过本身因素的不断变化影响和制约着企业营销行为。首先,市场营销环境的各种因素是不断变化的。其次,市场经济的发展市引起营销环境内容变化。营销活动要与企业本身所在的环境相适应,但营销行为不一定只能被动接受。企业可以充分发挥自身优势,挖掘资源,尽可能的改变或制约环境因素,创造有利营销空间。 二、市场营销微观环境 (一)企业内部环境 任何企业中有人力资源、财务等职能部门完成各项管理职能,为实现企业目标营销部门与各个部门之间即要共同合作的同时也有争取资源的竞争。企业的内部环境影响和决定着企业为消费者提供商品和服务的能力和水平。 (二)供应环境 在企业营销业务活动中供应商有着实质性影响。供应商提供的原材料的价格和质量直接影响着企业产品价格、利润;原材料能否及时有效的提供将会直接影响企业生产进度以及企业在客户中信誉。所以企业要深入了解供应商,选择可靠的企业和个人合作。在现代化生产方式的促使下,许多产品是由多个企业合作生产的。因而企业与供应商即存在着合作关系,也是竞争关系。 (三)竞争对手 企业的营销活动都要受到各种竞争者的影响,因而企业必须从不同的角度识别竞争者,了解竞争者营销状况和发展趋势,并采取不同的竞争策略,以更好地适应和赢得竞争。竞争者对市场营销的影响很多,可以使企业提升服务质量,提高产品竞争力,为顾客服务水平,合理的资源分配。竞争者的存在给企业带来一些战略利益等。同时可以促进企业营销模式的不断更新,有利于企业规避竞争者的攻击,为企业的竞争策略做出评估。 (四)社会公众 社会公众指对企业营销活动有实际或潜在影响的团队或个人。融资公众,为企业营销活动提供融资及保险服务。媒介公众,通过社会舆论来影响其他公众对企业的态度。国家制定的相关政策,对企业营销活动或是限制或是机遇。群众团体的意见建议对企业营销活动决策有着重要的影响。社区公众口碑和好评会帮助企业在社会上树立良好的形象。内部公众的态度会影响外部的社会公众。社会公众关注、监督、推进或制约企业的营销活动,对企业的生存和发展产生巨大的影响。 三、市场营销宏观环境 (一)政治与法律环境 国家对市场控制、政局稳定、政策变化等像一只有形之手,调解着企业营销活动的方向。法律法规监督、管理和服务于企业市场营销活动。政治与法律法规是影响营销活动的重要宏观因素,相互联系,共同对企业的市场营销活动发挥影响和作用。 (二)自然环境 自然环境的现有情况和变动趋势会给市场营销带来新的机遇和挑战。一方面,自然资源日趋枯竭和开采成本的提高导致企业生产成本的提高,必然迫使人们研究开发新的能源,而这一动向又为那些控制污染,研究等新兴行业提供了新的市场机会。另一方面,为了应对环境变化企业必须寻找替代的能源和原材料,那么环境就为这些生产企业提供了市场机会。 (三)技术环境 在科学技术发展迅速的时代,新的产品不断更新着市场商品,陈旧的产品不断被新产品替代。新技术的应用会引起企业市场营销的策略、管理方式以及消费者购物行为的变化。 (四)社会文化 文化对企业营销活动的影响是多层次、全方位的,深刻地影响着消费者的生活方式与行为模式等。教育是传授生产经验和生活经验的必要手段,处于不同教育水平的国家或地区对商品的要求、包装、附加功能和服务的要求不同。不同的宗教信仰在思想观念、生活方式、宗教活动将直接影响人们的消费习惯和需求。社会文化环境的差异性决定了市场需求的变化。 四、应对营销环境影响的对策 (一)应对市场机会的营销对策 1.及时利用策略。 市场机会与企业营销目标一致,企业又具备利用市场机会的资源条件时,应及时根据市场营销环境的变化及时调整自己的营销策略,以积极适应利用营销计划。 2.随时准备策略。 当企业暂时不具备在现实营销环境中不具备营销条件时,企业应该分析自己的差距,从差距中认识自己的不足,积极培养自己的竞争能力,以备在市场机会成熟时充分利用。 3.放弃策略。 企业缺乏必要条件无法利用市场机会时,企业应当果断放弃。 (二)应对环境威胁的营销对策 1.转移策略。 企业面临环境威胁时,通过改变产品、营销方向或将企业资源转移向更有利的新行业中去。 2.减轻策略。 在企业面临威胁时通过改变营销策略,降低环境威胁对企业的营销程度。 3.对抗策略。 在企业面临威胁时试图通过努力扭转环境不利因素的发展。 作者:张鹏 单位:西安交通工程学院 市场营销环境论文:分析文化环境因素对国际市场营销影响论文 摘要:在进行国际市场营销活动中,我国企业必须重视各种文化环境因素的影响。本文指出了文化环境因素在国际营销中的具体体现,分析了文化因素对国际市场营销的影响,提出了我国企业的应对措施。 关键词:文化国际营销影响 国际市场营销与国内营销的最大区别就是,要与不同文化环境的人打交道。处于不同文化环境的人,在语言、宗教信仰、价值观念、思维方式、风俗习惯等方面都存在着差异,因此不仅对商品和服务的需求不同,而且对同一句话、同一个动作、同一件事往往有着不同、甚至相反的理解。也就是说,在某个特定的文化环境中有效的营销方法在另一个文化里可能就没有效果,甚至产生误解、摩擦和冲突。在进行国际市场营销活动中,我国企业必须重视各种文化环境因素的影响,分析并适应这些不同的文化环境。 一、文化环境因素在国际营销中的体现 1.语言 语言是思想、文化和信息交流的工具,要进入国际市场,就必须了解各国的语言文字,并掌握它,这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作,有着重要的作用。在国外市场做广告时,语言方面会受到很大的制约,因为几乎世界各国都有自己的语言,有的国家还使用多种语言,如在泰国做广告,要使用英语、汉语和泰国语。由于广告语言要求简洁、精炼,这也给翻译工作带来了很大的困难。为了克服语言方面的障碍,应尽量选用当地的语言做广告,或请当地的经销商、商协助把本国的广告信息以当地顾客可以理解和愿意接受的语言传达出去。 2.宗教信仰 宗教信仰是文化的一个重要方面,对国际市场营销的影响不可低估。因为宗教信仰与社会价值观念的形成密切相关,对人们的生活习惯、生活态度、需求偏好及购物方式等都有重要影响。在拉丁美洲的一些国家,宗教已经渗透到个人、家庭、社会群体的各个方面,甚至对某种食物、衣物的接受,对于某种消费行为的认可,都会受到宗教的影响。这种影响甚至决定了产品促销的成败与否。比如,在一些国家如果广告过多的涉及到人体表演,就被认为是不道德的,这种产品自然也会被拒之门外。 3.审美观和偏好 由于各国消费者的民族习惯、文化背景不同,形成了不同的审美观和格调偏好,如中国人喜欢红色,认为蓝、黑、白色与死亡、悲痛有关,而泰国人视红、白、蓝色为国色;印度人认为黄色表示光辉和壮丽,而巴西人则认为黄色表示绝望;在法国,红、黄、蓝等鲜艳的色彩代表时髦、高贵和华丽,墨绿色因像纳粹军服颜色而被忌讳,而在埃及绿色为国色,蓝色代表恶魔。由于不同的国家对产品的颜色和造型都有不同的要求,在进入国际市场之前,应在这些方面对原有产品进行改进,以适应当地消费者的需求和爱好。 4.风俗习惯和禁忌 风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范,也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式,成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。例如,不同国家的商人有不同的商业习惯和礼节,谈判的风格和礼节也各不相同。比如,美国人喜欢边吃边谈,所以与美国人谈生意多在餐桌上,德国人很注意体面,注意形式,但比较缺乏灵活性。在日本和新加坡,商业名片是通向商业交易的头等重要的人场券。递交名片时,应双手呈上,微微鞠躬,并怀着感激的样子欣赏一番。只有懂得了这些,才能带来商业交往上的方便。 总之,只有充分了解这些社会文化因素,才能制定出适宜的营销策略。如对本公司的外派人员,不仅要在语言、产品性质、推销技巧方面进行培训,更要重点进行进口国的文化背景、生活方式、一商业习俗等方面的培训,使他们适应国外的生活和工作。 二、文化因素对国际市场营销的影响 传统观念认为,市场营销是一种经济活动,经济因素是决定市场营销环境的唯一主要因素。但是随着科学技术高度发展,新产品不断涌现,人们的经济收人普遍提高,在基本生活需要得到满足的基础上,消费者的购买力投向有更强选择性的商品,单纯用经济因素已经不足以说明消费者行为的特点。它不能解释为什么两个收人完全相同的人或者人均收人相近的两个国家消费模式迥然不同。近年来,经济发达国家间的相互贸易有增加的趋势,虽然在一定程度上说明收人水平和经济技术水平的接近可能导致需求的趋同性,而实际上各个国家消费者的需求爱好、经济模式也存在很大差异,尤其是在消费品的市场营销方面,非经济的因素具有越来越重要的意义。市场营销活动不仅是一种经济活动,而且也是一种文化活动。 因为随着现代市场营销观念的演变,消费者既是企业营销活动作用的客体,同时又是市场的主体。所以,国际市场营销除了受目标市场的经济技术等环境因素的影响以外,非经济的因素特别是文化的因素起着越来越重要的作用。例如,80年代的一项调查发现,欧共体国家中荷兰的真空吸尘器的家庭拥有率为95%,而意大利则仅有7%,这个差别很大程度上是由于两国不同的文化传统和生活方式造成的,只有很小一部分可归因于经济的原因。因为在荷兰几乎每个家庭都有地毯,而在意大利使用地毯的家庭则相当稀少。又比如收人水平虽然是耐用品消费需求的主要决定因素,但不是唯一的决定因素。可见,面临众多的社会变迁与截然不同的文化习俗,企业必须突破文化环境的障碍,积极寻找有利的市场机会,才能在激烈竞争的国际市场营销中有所作为。 文化环境因素对国际市场营销的影响还表现在不同的文化往往决定了不同的消费行为。消费行为作为社会生活的一部分,已经深深打上了文化的烙印。文化影响了消费者的生活态度,对商品的价值取向,对广告促销的反应,购买行为的特点以及具体的消费方式。在消费品市场上,食品的消费对文化因素最为敏感,文化的作用已经超越了经济收人水平的影响。由此可见,文化因素往往也决定着某些商品的国际市场营销。 三、我国企业应采取的应对措施 1.对目标市场国的文化进行市场调研 企业进行跨国调研的费用是十分高的,但如果企业不进行调研有可能付出更高的代价。没有充分、完整和准确的市场信息,跨国经营的决策便无从谈起,即使决策也是盲目的,可能会给企业带来巨大的损失。在跨国文化调研时,我们应注意调研的内容应全面,要考虑到目标市场的民族、宗教、地理位置条件、教育背景等特点。另外,调研应尽量采用实地调研的方法,实地调研是相对案头调研而言的,案头调研是经他人收集、整理的,并以某种方式公开发表的某国的文化背景,习俗和惯常行为。 这种方式虽然比较省时、省费用,但对文化的调研却不太实用,因为文化这东西往往不是用语言所能表达出来的,它更多的是一种潜移默化的作用,必须要亲身去体会、去感悟,这个过程需要相当长的时间。所以,企业进行国际市场的文化调研时,要尽可能地找到一个在目标市场国长时间生活过的本国人,或者是在本国找到一个目标市场国的外来人来参与这项工作。就是说必须要有一个双重文化影响下的人,这样,调研起来省时、省力而且相对准确和完整。 2.按照目标市场国的文化进行产品的设计 文化对人的影响最终是通过行为流露出来的,这就是说不同国家和地区的消费者往往是通过购买行为的差异表现出其所属的文化群体。因此,在进行国际市场营销时,一定要把他们所属文化的特性设计到产品中去。适应他们的文化个性。大家知道,产品是由品牌、包装、式样、色彩,质地等一系列因素组合而成的。不同文化背景下的消费者,其需求与审美观是不完全相同的。体现在产品设计中的个性化要求特别强。比如,一种法国头发油的牌子叫“TARTEX”,其发音在巴尔的摩听上去很像鞋油。牌子是这样,包装也是如此,如非洲人常常喜欢喜欢醒目的颜色,因而包装可以选择国旗的颜色。还有式样也是这样,中国生产的“老板杯”由于口太小,使大鼻子的老外倍感不适。还有产品的质地问题也是如此,现今越来越多的出口厂商逐渐认识到必须符合ISO9000标准的重要性,可以由此参与国际竞争并赢得跨国公司的订单。国外购买者,尤其是欧洲购买者要求达到ISO9000质量标准。 3.尊重与包容文化差异,建立共同的经营观和公司文化 为了在全球化环境中卓有成效地工作,跨国公司的领导人必须提高对异族、异地文化的敏感性和包容精神,要学会尊重文化差异,允许百家争鸣、各抒己见。一位跨国公司的美国经理说得直截了当:你不得不把自己的文化弃之一边,时刻准备接受你将面对的另一种观念,这是将母公司文化与本土子公司文化相融合的组织保证。 企业要经常对领导和职工进行文化差异培训,提高他们的文化的鉴别和适应能力。在对文化共性认识的基础上,根据环境的要求和公司战略发展的原则建立起公司的共同经营观和强有力的公司文化。这样才能真正做到把文化环境因素溶入到企业经营中去,极大地减少因文化因素而带来的营销风险。 市场营销环境论文:电子商务环境下市场营销策略探讨 摘要:随着电子商务的不断发展,企业要采取一个怎样的营销手段才能够顺应时代的发展?这是企业在发展的过程中应该思考的问题。现阶段的企业要不断地对市场营销的特点进行分析,根据企业营销策略的特点和相关商务环境来采取合理的营销手段,以此促进企业的健康发展。 关键词:电子商务;企业;市场营销;策略 信息社会中互联网在快速的发展中,借助互联网所发展起来的一种现代商务模式就是电子商务。电子信息技术是它顺利进行的前提条件。企业如何对网络营销进行合理的运用来对自身的竞争优势进行获取,这就需要企业根据市场环境特征对促销策略、产品价格等进行合理的改变。 1.建立信用管理机制,保障企业的切身利益 电子商务的首要前提就是信誉,中国市场上电子商务并不发达,消费者在网上消费的过程中,并不会购买自己没听说过或者质量得不到保证的产品。现阶段对顾客需求的真实性进行确认也是电子商务营销所面临的难点之一,而这些都是我们常说的信誉问题。因此,企业在信息化快速发展的这个社会背景下,要想在电子商务环境下采取合理的市场营销手段,首先就要对信息管理的机制进行合理的建设,通过树立好品牌和企业的信誉,来对网上企业的形象进行塑造。在这个过程中,值得注意的问题是要对知名的网站进行利用,来营造自己的品牌。长期性、战略性是电子商务营销过程的显著特点,企业在树立信誉的过程中,可以采取把最低价位的产品和服务提供给顾客、避免给顾客添麻烦、不断创新产品等方式来树立自身的品牌形象。信用是传统企业营销活动和电子商务下企业营销活动都要保证的一个基础内容,在电子商务环境下,企业要对自身的信用管理机制进行构建,以此来对企业的切身利益进行保障。例如,我国的电子企业可以在网上对信用销售评估模型进行建立,在电子商务活动中,为了对网络交易的安全进行确保,还要对专业的第三方认证机构进行建立,这样就可以保障消费者在网上消费过程中的安全。消费者在这样有安全保障的消费过程中,通过第三方信息认证机构的保护,客户对企业的信任度会得到很大的提高。企业还要注意定期的整理和审查客户的档案,以此来保证客户的消费者利益。 2.提高员工工作素质,加快企业的信息化建设 随着我国电子商务的快速发展,对企业中员工的营销和电子商务管理人员有了更高的要求,企业在开展工作的过程中,需要注重对优秀的专业人才进行引用,把具备先进技术知识和市场营销销售能力的人才合理地进行引用,通过对他们搜集、整理、分析信息能力和服务意识、人员沟通能力进行利用,来对企业的产品营销工作进行顺利地开展。因此,企业在电子商务环境下,要注意对复合型人才进行吸引或者培养,通过组织员工培训等工作,来对员工的综合素质进行提高。除此之外,企业的组织机构和服务效率在电子商务环境下也有了新的要求,所以企业还必须对消费者的需求进行快速的满足,建立一个优质、高效的服务机制,不断满足消费者的消费需求。企业要想在电子商务环境下,确定健康快速地发展,就需要对企业营销策略的方向进行考虑,所以企业要不断对信息化建设进行加强。而信息化人才的培养是加快企业信息化建设工作的关键环节,企业可以通过培养和送培结合的方式来对企业的员工进行培训。比如说,企业可以让业务部门的骨干对企业的信息化管理工作进行参与,然后不断地对整个流程进行创新和优化,这样业务部门就可以在平时工作的过程中,对自身管理、业务等方面的能力进行提高,也能够不断地丰富自身的营销知识。另外,聘请一些优秀的专家也是企业培训员工的另一途径,以此来对企业信息化建设的基础进行很好的奠定,推动企业的信息化进程。 3.合理转变促销策略,促使消费者主动接受产品 传统销售和广告促销方式所达不到的市场范围可以通过网上业务来完成,企业要想在工作的过程中,争取到更多的潜在客户,就可以在电子商务环境下不断地对自身的营销方式进行革新,而通过互联网来对广告进行宣传和市场调查,是电子商务模式的主要特点,这样就可以把营销网络进行构建,把销售渠道很好地建立起来。在这个过程中,企业可以对In-ternet资源进行很好的利用,把企业产品的宣传主要放在网络上进行,对自身品牌的形象进行塑造,以此来提高企业产品的竞争力。利用因特网作为广告媒体来对促销活动进行开展可以大幅度的增加营销额,这是一个国际数据公司调查所显示出来的结果,企业通过广告、人员促销、促销促进、公共宣传等方式是传统促销策略的主要方式,这样并不能够让消费者主动地对产品进行接受,因此,企业必须合理地对营销策略进行革新。举个例子来说,开展电子商务营销的企业可以对网络技术合理地进行运用,通过对网络论坛、电子公告牌、电子邮件等进行运用,让消费者主动的对广告进行浏览,从而接受企业的产品。通过这样的营销方式,企业的促销成本还可以得到降低。总的来说,电子商务这种新的应用领域在这个社会背景下,发展得越来越快,对社会经济生活的各个方面都有着一定的影响,而在电子商务的影响下,传统的市场营销策略得到了一定的革新,所以企业在开展商务活动的过程中,要根据企业自身的特点和整个市场的环境来树立正确的营销观念。虽然,目前我国电子商务营销环境中还存在着一些问题,可是电子商务对企业发展有积极的作用,企业要正确地对待电子商务这个商务模式,有效地对企业整体营销战略进行实现。 作者:丁泽芬 陈卫 单位:广东职业技术学院 市场营销环境论文:新媒体环境下企业市场营销策略 摘要:随着我国科技及网络技术的进步,我国新媒体不断涌现,这些新媒体的出现不断冲击着传统的市场营销策略,改变着消费者的消费方式和需求模式,使得传统的企业营销发生了很大的改变。为此企业需要主动迎接这种新形势下的各种挑战,不断更新企业的市场营销策略,根据客户不断变化的需求及需求方式进行创新和改变,从而更好的提高企业的市场竞争力。为此本文首先分析了新媒体的内涵及特征,对新媒体在市场营销中的作用进行了分析和探讨,并提出了新媒体时代企业在市场营销方面应采取的针对性的策略。 关键词:市场营销;新媒体营销;市场竞争 最近几年,随着科学技术的快速进步,我国的媒体不断实现发展和进步,新媒体方式快速的深入到人们的工作和生活中,影响着人们大众的日常生活方式及消费模式。和传统的报纸、杂志等传统媒体相比,新媒体如网站、手机终端APP、微信、微博、QQ等有着更加快捷的传播速度和覆盖范围,同时有着更加精准的客户群,人们更加习惯使用手机或者电脑进行网上购物和消费,足不出户就可以了解天下大事,能够快速的进行货比三家,因此新媒体的出现使得企业的市场营销需要更加科学化、具体化、个性化等。 一、新媒体及其特征分析 新媒体最早出现在美国,这一概念是一个相对动态的概念,是和传统报纸、广播、电视等传统媒体相区别的,主要依赖现代化的数学及网络技术和通讯技术,如通过无线通信网、宽带网络、互联网、卫星等方式,借助电脑、手机、IPAD等用户终端,实现实时快速、便捷的视频、文字、图片、语音等多种数字化信息的传输及娱乐的功能,是一种全新的传播方式和手段。如现在的各大网站、各种用途的APP软件、微信、微博、QQ、快手等等,使得信息的传播更加方便化、普及化,表现出新的特征,主要有: 1.在获取信息方面公众由原先的被动接受转变为信息的主动获取和参与 在新的媒体时代,公众通过多种新媒体手段获得了更多的信息参与机会。不仅可以结合组传统媒体获得所需的信息,但是传统的信息获取是一种单方向的,无法实现信息的互动,而在新媒体时代,用户可以通过互联网尤其是QQ、微博、微信等方式在信息接受后能够对信息进行评价,讲出自己的意见及建议,实现了公众信息交流互动,如近年来很多网络信息会得到迅速传播,而一些事件会得到更大范围的关注,推动了这些事件的处理效率,提高了事件处理的人性化及效率化。 2.新媒体在内容方面更加碎片化,更加具有针对性 在传统媒体时代,传统的媒体使得媒体受众存在范围广、针对性差等缺点。而在新媒体时代,信息传播更加碎片化,一些手机视频等能够很迅速的将一些新闻媒体事件借助微信、微博、qq等新的传播平台迅速传播,引起广泛关注,甚至成为人人都在关注的重大事件,体现出的传播性、宣传性、针对性更强,而且这些信息的者会根据受众及自己的喜好和需求,提供具有较强针对性信息内容,打破了传统媒体在信息传播方面的滞后性等缺点。 3.新媒体在信息内容方面更加具有随机性 传统媒体所的信息内容基本都被进行了多层次的筛选,因此受众所接受到的信息都是经过了层次筛选的内容。而新媒体时代,信息内容不仅有媒体方面的参与,同时还有受众方面的信息参与,受众表现出既是信息的接受者同时也是信息的创造者,受众可以随时随地的将自己看到的内容通过视频、图片等方式,借助网站、论坛、微信、微博、QQ等这些新的传播方式进行迅速的和传播,因此在内容方面更加具有随机性,不在受制于传统的制度、格式及内容方面的要求,体现出更强的自主性,受众能够根据自己需求进行自由创建,交流范围更广,具有较强的个性化。比如目前大众就可以快速的使用微信,随时随地来自己拍摄的图片、视频等来表达自己的情感,通过朋友圈进行分享,实现快速互动,有着很强的个人特征。 二、新媒体在市场营销活动中的作用 1.传播速度更快,信息范围更广 尤其是进入自媒体时代后,人和人之间的交流、沟通更加快捷和方便,人们更习惯使用手机来进行网上购物,网上付款等,而商家可以利用网络平台来及时的相关的营销信息,通过自媒体平台提供销售的针对性,建立其自己的消费群体,因此能够更好的实行针对性较强的销售目标,从而更好推动企业的市场营销活动。 2.应用新媒体开展市场营销,成本低效果好 新媒体时代能够提高销售活动的针对性,能够对公众进行更加细致的分类,为企业实施精准的市场营销活动提供条件。和传统媒体相比,针对性更强,精准性得到有效提高,而借助网络所需的成本则更低,分类营销针对性越来越强,满足用户的个性化消费需求。 3.提供了更加广泛的群众基础 随着网络的普及,智能手机及智能电视、互联网、微信等被广泛应用,使得企业借助新媒体实施市场营销有了更加广泛的群众基础,如现在的青少年群体、上班群体、中老年群体等,新媒体在不同的消费群体中得到广泛应用。同时借助新媒体可以对用户信息开展分类汇总,根据用户的需求和消费喜好,开发潜在的客户。 4.新媒体能够为企业市场营销提供新的平台 借助新的媒体平台,企业可以更好的实施网络推广、广告植入等,为企业开展市场营销提供新的传播平台,扩大商品的宣传范围,促进产品宣传的有效性和时效性。而且,借助一些门户网站及搜索引擎能够进行广告的定制,同时根据消费者的消费习惯等定制所需的关键词,从而提高商品被检索的针对性,从而有效的促进商品的销售。 5.新媒体推动了企业市场营销手段的创新 传统销售中,企业是一种主导的宣传,企业在生产方面自己决定产品的款式、型号等,而客户仅仅是消费者,二者不存在沟通和互动,营销宣传方面,主要是电视广告等单一的方式,消费者在产品的选择方面是被动的接受模式。但在新媒体时代,消费者所能获取信息的渠道和机会增加,消费者更加具有产品的选择和主动权。在这种状况下,企业需要积极传统的营销思维和方式,在实现和消费者互动体验的条件下,提高产品销售的精准线,根据顾客的个性化需求开展针对性的生产,使得生产活动和消费者消费更加具有互动性,企业能够更好了解客户的需求,实现个性化的生产。 三、新媒体背景下市场营销策略研究 1.更新市场营销理念,积极主动的占领市场 随着新媒体的出现,以及市场竞争激励程度的加深,消费者可以在更加广阔的范围内选择自己喜欢的产品,企业之间的市场竞争更加激励。因此在新媒体出现的状态下,企业需要积极利用新媒体来更好的促进企业市场营销方式的改变,主动适应市场经济发展的需求,适应不断变化的消费者的消费需求,变被动营销为主动营销,以消费者为销售的优秀,满足消费者的不同消费需求,跟上消费者消费的变化发展,生产不同类型的产品来满足消费者的个性化需求,从而跟上消费者消费需求变化发展的步伐,从而更好的在市场竞争中站稳脚跟。 2.完善和丰富新媒体营销平台 根据目前新媒体的发展状况,企业的市场营销可以围绕下面几个方向来开展市场营销活动。首先,开辟网络市场营销渠道。在当今网络已经深入到人们生活的各个角落,其功能和发展速度之快很难想象。网络信息化已经成为人们当今时展的主旋律,是人们工作、学习、生活的必备工具。因此企业要积极利用网络开展市场营销活动。如借助自己的企业网站进行企业的推广活动。网站是一个企业在当今时代不可缺少的重要的展示门户,很多客户都会首先查找企业的门户网站,来查看企业的营销状况,企业网站建设质量的高低决定了企业在客户中的形象及地位。因此企业需要做好网站建设,及时的更新企业的最新发展信息,加强产品的信息及宣传工作,从而更好的方便消费者借助网站来了解企业的相关营销情况,提高营销的针对性和实用性。另外还可以借助网络进行消费者需求调查,为企业开展市场营销及产品生产提供科学的数据支持。其次,可以开拓手机平台来推动企业的市场营销工作。当前在新媒体发展中手机的使用数量已经呈现出较快的发展趋势,尤其是智能手机的广泛普及,人们可以通过无线信息通信网络实现随时随地的上网、聊天、购物等,使得传统的消费模式得到彻底性的改变,企业需要广阔开发用户手机消费模式,开展手机营销,使得企业的营销更加接近用户,建立全新的营销平台,提高目标客户的精准性销售,同时借助手机为客户提供更加快捷的信息服务,推动和用户之间的信息互动,提高用户的参与热情。三是通过移动电视及户外新媒体等形式开展市场营销。将网络与电视结合,让这个传统的媒体显示出新的营销优势。网络电视的优点就是传播的内容具有强制性,消费者接受它的信息是没有选择性的,无论你想不想看你都得接受。另外,现在的户外媒体广告、车站地铁广告、电梯广告、滚动显示屏等都是很好的新媒体营销形式。 3.根据新媒体不断发展的步伐,不断创新营销模式 在新媒体时代,消费者在需求方面不仅停留在简单的产品或服务方面,更加重视的是体验式的消费,重视消费体验。为了更好的为用户提供体验式消费,企业可以借助网络技术,提供一个开放的、仿真的虚拟平台,使得用户能够自由的参与到产品的销售中,提高营销效果。例如,对于衣服的虚拟穿戴服务,企业可以建立一个虚拟的穿戴平台,让用户通过互联网平台就可以实行自由搭配,从而更好的选择适合自己的衣服。这种方式不仅能够有效满足消费的选择欲望,同时有着更高的趣味性和互动性。在新媒体时代由于各类信息的复杂和广泛,垃圾短信的层出不穷使得消费者产生反感情绪。而借助植入式广告则可以很好的把广告融入相关的故事情节或者游戏当中,使得用户不会产生反感情绪,并提高品牌效应。 4.打造企业品牌,建立营销危机公关机制 随着新媒体时代的到来,一个企业的经营活动能不能成功其关键在于企业能够正确合理的处理存在的各种危机。而网络化的发展使得信息的获取更加快速和便捷,消费者能够以最快的速度获得企业的相关信息,使得企业处理危机的时间大大缩短。因此在这种情况下,企业有必要建立针对新媒体时代的危机营销公关机制,从而更好的维护及塑造企业的良好形象,创建企业独有的品牌。首先,要开发和丰富口碑营销策略和技术,加强企业品牌和形象创造;其次,要建立信息的及时检测和预警机制,能够以最快的速度掌握企业相关的各种信息,并建立及时的应对机制,及时消除这些危机。再次,需要构建有效的危机管控机制,机提高企业的服务态度质量和水平,提高沟通和交流能力,加强在网络媒体方面的信息引导和传播能力,从而更好的引导用户及受众的正面观点,引导正能量,避免信息轰炸带来的负面影响,通过多种媒体手段及时有效的实现和消费者的畅通交流,避免企业品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作机制,正确处理一些危机事件,加强媒体展示和企业正方面的宣传,从而更好的恢复企业的品牌形象。总之,在新媒体发展时代下,企业在营销方面要及时转变营销观念和营销方式,丰富营销手段及方法,以消费者为优秀,引入先进的营销理念及手段和技术,从而使得企业在新的历史发展时期能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟,实现更大的发展和进步,获得更高的企业受益,创建企业良好的社会口碑和品牌,借助新媒体掌握营销的主动权,促进企业更好的发展。 作者:孙喜权 单位:浙江财经大学东方学院 市场营销环境论文:生态文明环境下市场营销教学改革策略 摘要:市场国际化、经济全球化对市场营销专业人才培养提出了新的要求。因此,高职院校在实施市场营销专业教育过程中必须根据实际情况加强对教学改革方向进行深入研究,促进教学质量得到不断提升,保证培养出来的人才能够更加适应经济、社会发展需求。 关键词:市场营销专业;生态文明;教学改革 一、前言 随着生态环境的不断恶化,人们的环保意识不断增强,环保运动席卷全球,在市场需求上,绿色消费需求不断增加。在这样的时代背景下,绿色营销逐渐成为企业实现可持续发展的一个必然选择。因此,企业在发展过程中对市场营销专业人才的职业要求也有新的变化,绿色营销理论将成为市场营销专业教学中一个必不可少的重要内容之一[1]。加强对市场营销专业教学改革方向进行深入研究才能促进该专业教学改革取得更好成效,进而促进教学质量得到有效提高。 二、生态文明环境背景下市场营销专业具体教学改革措施 1、更新教育理念 在市场营销专业的教学改革中,教育理念的更新主要体现为两大转变,第一为教育观及人才观的转变。在教育观上,必须从“知识本位”转变为“素质(能力)本位”本位,重视对专业技术的实际应用能力进行培养;在人才观上,必须从“继承型人才培养”转变为“创新型人才培养”,高度重视学生个性发展和应变创新能力的培养。第二为教学活动主体转变。教学改革必须将“教师为教学活动的主体”转变为“教师为教学活动的主导”,将学生作为教学活动的主体,积极引导学生参与教学活动,加强对其自主学习能力进行培养。在生态文明环境背景下,市场营销专业教学改革必须逐步确立起育人为本、全面发展的思想,促进学生整体素质、能力得到不断提升,将能力作为本位,突出技能培养、实践教学,有机统一知识、能力、素质实施教学活动,促进学生素质、能力得到全面发展。 2、科学定位人才培养目标 受传统教育思想影响,我国高职的人才培养目标一直以来均受限于层次定位,就是将其定位为大学的专科层次,而具体专业职业岗位(群)均未能得到明确定位。在生态文明环境背景下,营销观念发生了很多变化,绿色营销成为营销理念中的重用组成部分,并不断得到丰富。绿色营销主要体现为将可持续发展作为导向,将环境保护作为企业实现可持续发展的优秀价值观,重视并高度关注生态环境价值[2]。在企业的经营目标上,绿色营销的目标主要体现为促进消费者的绿色消费需求得到更好满足,同时加强对自然生态环境进行保护,促进资源的利用率得到有效提升。因此,企业对市场营销专业人才提出了新的岗位需求。在市场营销专业教学改革过程中必须要正确认识专业职业岗位(群)的实际要求,对该专业的职业岗位人才培养目标进行明确。同时,在专业人才培养目标定位改革中必须保证人才能力能够适应社会主义市场经济发展需求及现代工商企业发展需求,重视对学生进行德、智、体、美等全方位培养,将该专业学生培养成为既能适应时展过程中的岗位需求,同时又具备管理、促销、经营等工作能力的高素质技能型人才。同时,在教学改革中还应该高度重视对专业特色人才进行培养。 3、创新人才培养模式 科学、合理的人才培养模式为高等职业教育改革中的一个关键性问题。在市场营销专业教学改革中,应该对传统的人才培养模式存在的利弊进行深入分析,然后按照岗位相对适应面的拓宽、毕业生社会适应性的提高、就业岗位能力需求等对人才培养模式进行改革[3]。在生态文明环境背景下,人才培养模式应该增加三个符合度,具体为培养目标及质量标准均能符合学生、社会发展需求和国家具体规定的程度;学校的实际工作状态能够符合学校所确定的人才培养目标及人才质量标准的程度;人才培养结果符合学校确定的人才培养目标及质量标准程度。通过对人才培养模式进行创新,促进学生、社会、政府对院校人才培养工作的满意度得到有效提升。在改革过程中,应用充分发挥创新意识,敢于突破传统模式束缚,以专业特点、职业岗位要求、人才培养目标要求作为根据,积极探索市场营销专业人才的新型培养模式。人才培养模式需严格遵循专业教育规律和专业人才培养规律,并突出技术应用能力、创新精神的培养,进而促进该专业人才能够更加适应生态文明环境背景下的人才需求。 三、结束语 生态文明环境背景下社会经济发展对市场营销专业人才技能提出了新的要求。因此,各高职院校须专业特点、职业岗位需求、社会经济发展人才需求等作为根据,正确认识教学改革方向,然后采取有效措施实施教学改革。只有这样才能促进教学改革取得理想成效,进而提高市场营销专业的教学效果。 作者:陈威 王丽娜 单位:湖南环境生物职业技术学院 市场营销环境论文:企业的应对市场营销环境变化的策略 摘要:随着我国市场经济的完善化发展,市场营销已经步入一个发展的新阶段。如今,市场营销环境的改变以及新经济时代下全球经济一体化的发展,给企业的发展带来了严峻的挑战。为了应对市场营销环境的变化,开展新的企业发展策略,将是推动企业持续健康发展的必然措施。文章结合市场营销环境,提出企业的应对策略。 关键词:市场营销环境;企业发展;应对策略 市场营销环境的变化预示着一个新经济时代的到来,这给企业的发展带来挑战的同时,也给企业指明了一条新的发展道路。而今,企业之间的竞争日益加剧,要想在企业当中脱颖而出,除了完善企业内部的营销结构之外,还需要改善企业的市场营销策略。只有顺势而为,才能提升企业产品的营销量,在市场竞争中取得优势位置。 一、市场营销环境的挑战 (一)营销环境背景下的挑战 企业的营销发展,既需要依靠企业的营销策略的革新,还需要掌控外界营销环境的变化,尤其是市场营销环境变化。企业只有应对市场营销环境变化,才能在市场的竞争中获取一席之地①。企业必须在调整内部营销结构之后,立足于企业发展现状,开展多元化的营业营销策略。因此,企业只有大力开展营销创新,顺着市场营销环境变化而变化,并制定一系列新形势的市场营销策略,才能更好应对新常态的挑战。(二)消费需求引发的市场营销挑战现代的消费者在文化知识的浸染下,其对世界的了解有了一个更高层次的认知,很多消费者的消费需求已经从原来的大众化变为当下的个性化,鉴于此,企业也要一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式,转向个性化和多样化的营销方式。 (三)市场营销环境变化下网络化渠道的变革 互联网技术的出现,诞生了网络营销,打破了原有的市场营销格局,正因如此,企业在制定应对策略的过程中,不仅要考虑实体店的营销策略,还需要考虑网络环境下的市场营销②。首先市场营销环境变化下营销渠道发生了变革,使得市场营销环境不再受地域、时间的限制,企业和批发商和零售商之间的营销关系也随之发生改变,简言之,网络渠道的应用模式下,企业市场营销的发展不必完全依赖批发商和零售商。除此之外,对网络营销者而言,减少了中间环节,营销者可以获得更多的产品盈利额。 二、市场营销环境变化下企业的应对策略的重要性 经济全球化的背景下,国内市场与国外的市场之间的贸易经济往来,愈加密切频繁,企业之间的竞争已经逐渐从国内竞争转变成国际竞争③。也随着市场经济的完善和发展,很多企业如雨后春笋般增长起来,给本就复杂的竞争市场,在注入新鲜血液的同时,也带来了新的竞争危机。面对市场营销环境变化,知识、技术成为促进企业发展的重要因素,企业的活动也逐渐向着知识信息化的方向迈进,先进技术固然能应对市场营销环境变化,但是要想实质性的提升企业的竞争力,还应该着手于市场营销环境变化的现状,以企业的战略计划为终极目标,以企业的实际情况为出发点,以消费者的消费理念与消费需求为切入点,以此完成市场营销环境变化背景下企业的目标转型,这才是企业今后在市场营销环境中的立足根本。 三、市场营销环境变化下企业的应对策略 (一)提升产品品质策略 无论市场营销环境怎样变化,企业立足的根本依旧是产品。所以,面对市场营销环境变化,企业最为基础也是最安全的应对手段,便是企业产品质量。④借助于企业产品的质量优势,在市场营销环境下的市场竞争中获取优势位置。此外,企业产品的质量是企业生存的根本,因为只有高质量的产品,才能获得市场的认可,进而为企业赢取更多的市场营销空间。然而,市场营销环境变化的这个大背景前提下,企业要想提升产品的质量,需要企业的管理人员加强产品生产到管理的各个环节的把控,加强产品质量监督。在企业逐渐拥有过硬的产品品质后,进一步开展品质营销策略。 (二)基于市场营销导向下的多元化 发展策略市场营销环境的变化会随着一个时期的生产力的提升而发生改变,无论如何,市场营销环境变化都是为了更好地提升国内经济的发展速率。因此,企业的发展应以市场营销环境变化为市场导向,积极掌控市场需求,结合企业发展的实际情况,重新定位企业的市场地位,积极的进行战略规划。必要情况下,可将企业中不符合市场需求的产品进行剔除⑤。开展多元化的企业生产策略,以此满足市场营销环境变化下对企业发展的多种需求。 (三)协调性策略 市场营销环境变化的协调性策略,是企业应对市场营销环境变化经常采用的一种改变策略,其目的是在企业现有发展的基础上,使得企业的产品定位和企业的战略目标尽可能地贴合市场需求。应注意的是,企业在实施协调性策略的过程中,还需要在市场营销这个宏观环境下满足下列条件:1.协调性策略的实施不能使企业发生重大的经济损失,必须保障企业的固有资金不会发生较大的浮动。2.协调性策略的实施必须建立在企业原有市场占有率的基础之上,换言之,即便实行协调性策略也不会影响企业原本的市场占有份额。3.企业的发展一直坚持长期目标与短期目标相统一的发展战略,因此,协调性策略的实施,应该在此基础上进行落实,使其能够为企业的市场营销占取更大的优势。 (四)高科技技术的发展策略 1.当下企业的管理都是采用网络技术进行管理,在产品的生产销售等环节无不渗透现下的高科技技术,面对此种境况,企业管理人员要充分的认识到高科技技术对企业发展的影响,并在此基础上,大量的引进高科技技术。借助于高科技技术的应用改善当下企业的营销发展⑥。只有这样,企业才能在市场营销环境变化下走在同行业的市场前列,引领市场营销环境变化下的市场的发展。2.高科技技术除了应用在企业内部的营销管理以及产品的生产之外,还可以将其应用在当下企业营销当中。例如,利用互联网平台进行产品营销,将企业的产品到商品销售平台之上,借助媒介力量让更多的消费者认识到公司产品,并且刺激消费者进行产品的购买,以此达到企业产品促销的目的。市场营销环境的变化会随着一个时期生产力的提升而发生改变,因此,企业的发展应以市场营销环境变化为市场导向,积极掌控消费市场需求以及消费群体的购买偏好,结合企业发展的实际情况,重新定位企业的市场地位,积极的进行战略规划,以此提升企业的发展。 (五)抵制与开发结合策略 在市场营销环境下,企业为了自身的发展,必要情况下可以结合多种策略,共同提升企业的市场竞争力。其中,抵制性策略是指企业扭转对自身会造成严重影响的宏观环境的变化,改善企业的发展窘境,并采取一定的措施扭转企业现下的危机。当然,这需要企业有一定社会影响和实力的企业才能采用这种策略,并且在企业实施抵制性策略的时候,要注意以下的内容:1.对于企业的经济效益不能产生较大的影响;2.不能影响企业的声誉,从而给公众留下不良的印象;3.绝对不可以做出违法或是违规的行为。在企业进行市场调研时,如果发现了消费者对于现有的产品以及服务不再满意了,那么也就是说市场的微观环境发生了变化,消费者对于产品也有了更高的需求了。这时企业就应立即研究这种潜在的产品需求,并且研发出符合顾客需求的新产品。 结语: 综上所述,同过对市场营销环境变化下企业应对策略的研究,可以得知,市场营销环境的变化其实是一次经济时代的变革,这给企业的发展带来挑战的同时,也给企业指明了一条新的发展道路。面对市场营销环境变化企业必须进行创新才能够挽救企业的市场地位,才能将市场营销环境变化掌控在可控范围内,使其成为企业发展的助力器。 作者:孙翠芸 市场营销环境论文:环境变化下市场营销论文 一、市场营销环境的变化 知识经济成为目前最主要的一种经济形态,即人力资源成为目前各类企业发展的最主要动力,拥有较高职业素质的人才成为各企业最重视的“企业成本”之一。对于市场营销来说,出色的销售人员能够为企业创造的价值是不可估量的,人力资源结构的变化使企业的竞争力从价格以及产品质量方面转到员工的职业绩效方面,具有重要价值的员工的流失将直接导致市场营销的失败。面对这种营销环境,企业必须采取措施打造高效的营销团队,以增强自身的竞争力。 二、企业应对市场营销环境变化的对策 1.调整市场营销策略 政府对市场经济发展政策的不断放宽以及经济全球化的局势使企业面临的市场环境十分广阔,与此同时,企业的同行业竞争力也在不断提升。全球化的经济交流使企业面对的客户有着更多的选择,企业也有机会去开拓更大的市场,企业有必要对这种双刃剑式的市场环境进行完全的分析,站在企业发展的全局角度考虑企业市场营销所具备的优势和劣势并随机调整营销策略。例如,客户因为面临着更多选择,对企业产品的品牌忠诚度有所动摇的时候,企业应该采用相应的扭转策略,根据不同的消费人群和消费观念做出不同的应对措施,面对冲动型消费者,就采用商品促销、发放宣传海报等方式;又如,企业要进入国外市场,应先了解客户人群的消费水平和购买能力,以此为基础进行商品的价格调整;还应该了解客户人群的消费习惯,改换商品的包装;在宣传方面,可以选择国外的名人进行代言,使产品所具有的文化价值能够与消费者相匹配。 2.进行产品创新 网络营销已经成为企业市场营销中的必要内容,大多数企业已经针对网络营销建立了专门的团队,并且将网络营销作为市场营销工作中的重点,但是,随着网络营销的发展,大多数企业面对的问题并不是营销团队的问题,而是企业产品的问题。当前大多数企业在生产时,只要求产品的性能能够达到原有标准,没有创新的意识,企业内部缺乏完整的创新体系,从而使产品的性能越来越不能满足消费者的需要。所以,要想提高网络营销的销售量,必须加大产品性能的创新力度,并对产品进行大力宣传,使消费者了解产品新性能,从而增加产品销售量。另一方面,企业是否具备在网络市场营销环境中的生存能力,主要看企业是否拥有产品性能创新的能力,它是衡量企业实力的标准。所以,企业必须增大产品性能的创新意识,采用高新技术完成产品的创新。 3.重视营销人才的积累 企业对营销人才的积累是现代企业面对市场营销环境变化必须采取的应对措施,从人力资源储备的角度来讲,企业必须对营销员工的招聘制定更高的岗位要求,以较高的绩效工资和入职后的职业培训作为提高员工职业水平的主要方法;从人力资源管理的角度来讲,企业需要以公平的绩效评价和合理的绩效工资作为激励销售员工的主要方式。 三、在企业市场营销改善中应注意的问题 1.营销对策符合企业自身条件 在不断变化的市场环境中,企业可以采用的营销策略有很多,有些营销策略的采用需要动用到许多人力和物力资源才能够实现,虽然这些营销策略对市场营销的效果有明显的帮助,但不具备这些条件的企业,就不适合使用这些营销策略,企业在使用市场营销策略时,应考虑到企业自身的条件。 2.以服务水平的提高带动营销的改善 企业在进行创新时,由于受到成本的制约,创新工作往往受到经济条件的限制,使得创新工作遇到很多问题,基于此问题,企业可以改变发展方向,重点提高企业自身的服务水平,从而更好的为消费者服务,通过消费者的消费兴趣,有效的保证了产品的销售量。这一措施在餐饮业中得到了很好的体现,餐饮行业不但要通过自身产品的价值来吸引消费者,更要通过自身的服务来留住消费者,所以,企业应该提高自身的服务水平,力求企业能够更好的发展。 四、结语 综上所述,目前企业市场营销面对的新环境包括更加广阔的营销地域、网络营销形式以及营销人才对营销活动的影响三个方面;企业必须要解决的问题是使营销能够面对更多的客户、能够满足网络销售的需求并且保证营销团队的工作绩效。因此,建议各企业以企业规划为基础全面调整市场营销策略、创新企业产品并且重视对销售人才进行积累。在实施这些策略时,还需要考虑到企业自身的财力,并以营销服务的提供提升产品的价值,提高营销的效果。 作者:梁馨月 单位:赤峰工业职业技术学院 市场营销环境论文:网络环境下市场营销论文 一、概括企业的市场营销及意义 当前,对于任何一个企业来说,要想更好的生存和发展,都离不开生产和营销两个关键环节。营销主要是将市场中企业所生产的产品推销出去,以从中获取一定的经济效益,由此可见,企业市场营销策略的成败与否决定着企业产品是否被推入市场,最终给企业创造更多的经济利润。在最近几年来,有些企业仍然采用过去比较传统的市场营销方式,通常主要是以实体店来促进产品的营销,尽管有些企业开始重视了产品的网络营销,但是做出实效的却少而少之。 二、分析网络环境下企业应该具备的市场营销策略 (一)网络环境的特征分析 随着网络环境的发展和进步,已经和过去完全不同,网络环境开始呈现一体性,其销售方式是一体化的,企业的发展规模如何主要取决于网络环境所具备的特征,所以,所采用的网络营销方式也是截然不同的。 (二)对广大消费者采用的个性化服务策略 对于一些中小型的企业来说,可以向消费者采用个性化服务方式。由于中小企业的生产规模小、在市场竞争环境中还没有站稳脚跟,企业的内部结构还处于不成熟的阶段。所以,通过在市场环境中不断地宣传产品的优势,以促进产品的竞争,是企业产品营销的关键部分。在确保产品的质量前提之下,受网络环境的影响,企业必须考虑如何才能赢得更多的客户,所以,采用个性化服务策略是中小型企业营销的最佳途径。采用个性化服务策略,就是从广大消费者的消费心理出发,寻求消费者对产品的需求度来促成营销,利用个性化服务,首先必须使消费者熟悉和了解企业所生产的产品,其次,要给消费者营造以人为本、人性化的消费环境,要让消费者在心理方面接受。让消费者了解更多的企业产品信息,并将产品营销的忠诚度体现出来。此外,利用网络环境,加强企业产品的宣传,积累网上客户群体,之后在制定出产品生产及营销的个性化方案,最关键的环节是要经常和客户进行交流,了解客户所需,这样才能将个性化服务做到有的放矢。 三、网络环境下应用市场营销手段的要求 (一)网站的建立必须跟上时展的步伐 对于较大型的企业来说,可以利用有利的网络环境,挖掘到更多的客户源,然后通过建立网络产品营销网站,来营销更多的企业产品。一些大型的企业,不能单单只是在网站上将各种企业产品介绍给消费者,可以利用大量的广告来进行产品的宣传。然而广告太多,很可能会让消费者看得眼睛疲劳,所以,企业所建立的网站,应该增添一个客户对产品的了解及信息反馈的一个平台,企业建立产品的售后服务系统,增强与客户之间的沟通,了解客户再使用企业产品之后的感想,以及谈谈网站产品服务质量如何。这样不仅可以让网站服务人员在工作中抓住重点和难点,而且还能不断地提高工作质量,久而久之,就会得到广大客户的信赖。 (二)在销售平台的基础之上建立营销网点 在最近几年来,在网上销售平台越来越多,其种类也呈现了多样化,比如说,大家都知晓的淘宝和天猫等等,通过网络销售平台来促成产品的销售,其销售的速度之快,要比一些实体店销售的产品要多得多。对于一些大型的企业而言,可以建立适应自己企业的网络产品销售网站,可以通过直销的方式,然而产品销售网站从建立到形成规模需要花费较大的成本,所以企业,为了能够节约一些成本,可以利用销售平台,在网上建设自己企业产品的销售店铺。在网络上利用客服人员来与消费者的产品购买进行有效沟通,客服人员要进行专业化培训,要有端正的工作态度,良好的服务,可以提高企业产品的销售质量,使企业能够更好的发展。 (三)利用网络进行企业产品的宣传和推广,来增强企业产品的知名度 对于一些中小企业来说,要想将企业产品在网络中畅销,在实行个性化的服务手段以外,还要借助网络的力量,来加大企业产品的宣传力度。因为网络产品宣传所覆盖的面积较广、在企业产品网址处附加上产品的宣传广告,使点击者通过广告了解更多产品的相关信息,以更好的带动消费者进行消费。另外,在最近几年,网络媒介越来越多,现如今的微信,都可以作为企业产品宣传及营销的一种快捷手段,同时,有些很大的博客还能吸引更多的人气,企业可以利用博客将企业产品向外推广和延伸,同时还可以利用专人进行产品的软文写作,这样可以让更多的人更加直观,久而久之,企业产品网络营销知名度就会提高。 四、结束语 综上所述,网络环境下加强企业市场营销,要从企业的发展实际出发,立足企业的发展需求,对于较大型的企业来说,可以在产品营销中采用网络直销的方式,通过企业建立企业产品营销网点来促成产品的销售,对于一些中小型的企业来说,应该实行个性化的服务手段,从消费者的心理出发,捕捉消费者对产品的需求,通过网络媒介来宣传产品,使企业产品能够得到大量推广,以不断提高企业产品的知名度,最终使网络环境下的企业市场营销更好的发展。 作者:韩颖 单位:大连财经学院 市场营销环境论文:电力企业在市场营销环境的完善策略 摘要:近几年,电力企业得以深化改革,实现了市场化发展进程。在该背景下,需要电力企业提出有效的营销策略,实现创新性发展,保证电力企业符合当前发展环境的自身需要。因此,在本文中,对电力企业的市场营销环境问题进行了分析,并为其提出完善策略。 关键词:电力企业;市场营销;环境;完善 一、电力企业在市场营销环境下的问题 第一,市场意识更为薄弱。电力企业最为主要的业务为电力营销工作,在生产与发展下,都需要符合于市场的营销需求。但是,电力企业的产品销售都比较困难,整体上的服务质量较差,构建的服务体系也不够完善,不符合现代市场上的发展需求。导致这些情况的产生都是电力企业的市场竞争地位较低,电力营销与电能需求存在矛盾现象,在发展过程中,还在以市场经济发展作为主体要素。第二,服务要求不高。在市场经济发展下,电力企业需要将客户的服务质量作为基础条件,促进服务意识的优化性。但是,在市场竞争环境下,电力企业没有认识到供电权利和义务,在市场上存在严重的供需矛盾现象,无法为其提供优质化服务,存在不规范行为,在该情况下,不仅无法实现有效经营,也无法促进其服务工作的优质化发展。第三,市场上的激烈竞争。基于现有的发展政策,电力企业在市场上是垄断经营的。但是,能源的使用存在激烈的竞争方式。尤其是现代技术的不断更新、一些新设备、新技术不断使用,比如:天然气,在使用期间,不仅具备较大的可控性,使用起来也更方便。所以,电力企业在市场激烈竞争下面对严峻挑战。第四,营销管理结构还需要进一步优化。电力企业的营销工作还没有进行合理的策划与开发工作。在市场不断开发方式下,各个营销流程、部门管理工作等都更为复杂,影响了营销工作的积极扩展。 二、电力企业在市场营销环境下的创新思路 首先,电力企业的市场营销工作需要将市场效益作为引导,促进新观念的形成。根据相关的政策与法规,分析市场当前的发展现状,为其找到符合市场发展规律的发展形式,保证市场竞争意识与经济发展理念都能得以更新。然后,为其建立符合市场经济发展的营销机制。为了在整体上促进电能资源的充分利用,促进电力企业的稳定发展,需要促进营销机制与营销措施的灵活运用,在该情况下,不仅能增强电力企业的市场地位和产品增长率,还能促进电力企业的稳定发展。同时,不断开拓市场,保证电力企业在市场上获得较大占有率。基于国家提出的相关政策和可持续发展战略,对能源结构进行优化调整,基于相关政策与机制的提出,引导电力消费,加大力度对技术进行开发,满足其发展需求。而且,基于现代化技术,为其建立营销服务管理系统。先进手段的应用不仅能促进系统发展功能的完善性,还能实现业务流程的电子化。将营销与服务理念进行融合,还能对客户发展需求进行思考,促进服务功能的扩展性,保证服务工作的个性化,以实现合理的服务工作。最后,开展需求侧管理,促进电能资源的充分利用。基于技术手段和经济技术,对电力进行引导,保证其满足电力需求,还需要对季节性电能进行分析,不仅能提升电网经济运行水平的提升,还能实现资源的充分利用。 三、电力企业在市场营销环境的完善策略 其一,实现清洁能源的营销。电能具备清洁、高效作用,在使用期间,符合国家的环保标准,也符合我国提出的可持续发展实现。所以,发展清洁能源营销工作具有十分重要的作用。在实际工作执行期间,电力企业可以利用网络、电视等一些媒介进行传播,对电能具备的清洁性进行宣传,引导用户对其消费。其二,促进营销服务质量的提升。用户在使用电能期间,不仅为了购买商品,还为了实现服务工作。为了促进电力运行的安全与稳定,保证电力的充分供应,需要为其建立完善的电力营销机构,实现电力销售工作的一体化服务工作。还需要开展电力知识宣传、学习工作,对电力资源使用的安全性进行检查,基于电力需求实现侧管理工作,保证电力企业市场预测的更准确。在工作中,还需要基于“走出去”发展原则,改变工作人员的工作作风,保证其满足市场标准下,实现良好的服务工作。还需要为电力企业提供技术指导工作,并配置专门设备,实现定期的检验工作,从而促进电力设备运行得更稳定。其三,新型价格策略的确定。基于侧管理工作的实施,促进电能的充分利用。针对一些参与低谷的企业,需要为其提供价格补贴。对于一些的工业大客户,需要实现季节性扣电价,维护工业用电的稳定性。还需要引导居民安全用电,基于不同的用电用户,为其制定出不同的定价策略。其四,积极引导一些大客户,促进营销服务的创新性发展。目前,电力企业对大客户没有重视,大客户的享有的待遇和其他客户没有一定区别,该现象无法促进电力营销服务工作的提升。所以,针对这种情况,需要为大客户提供良好的营销服务工作,并为其提供个性化服务。不仅如此,还需要为大客户提供绿色通道服务,减少客户的报装时间,在遵循电费回收政策发展情况下,为大客户提供合适的资金周转方案。 总结 基于以上的分析和了解,我国在经济水平不断提升下,电力供应情况更为紧张。在国家宏观调控下,电力企业进入到市场发展环境中,为了增强其自身发展能力,符合当前的发展需求和竞争。需要根据当前发展情况,促进营销工作的创新性发展,这样才能在整体上壮大电力市场,增强社会效益与经济效益。 作者:张婷 单位:国网河南省电力公司开封供电公司 市场营销环境论文:市场营销环境变化中企业的应对策略 企业的健康经营离不开良好的市场营销环境的支持,企业的可持续发展遵循着优胜劣汰的基本准则,面对市场营销环境的变化,对企业的健康、可持续发展来说,既是挑战又是机遇。经过市场的优胜劣汰,存活下来的企业应当抓住机遇,协同努力,有效的改善市场营销环境,使其更加明朗、开阔,并严格的遵循公平、公正、公开原则,通过各种各样的方式(合法),全面的提升自身的优秀竞争力、社会信誉度、综合实力等,从而有效的适应市场营销大环境的改变,在改变中求发展、找出路,实现企业的健康经营、经济效益与社会效益双赢。因此,本文以宏观市场以及微观市场两个视角,简单阐述了几点建设性的企业应对市场营销环境变化的有效策略。 一、以宏观市场营销环境的变化为立足点,浅谈企业应对策略 1.协调企业发展与市场营销环境变化之间的关系 为了有效的促使企业发展能够适应市场营销环境的变化,需要通过协调互助的形式,即有效的挖掘企业自身的发展潜力,且适当的控制市场营销环境变化速度,来实现两者的协调统一,共同进步。在适当的市场营销手段变化环境中,保持企业产品的销售平衡,才能有效的实现企业的健康经营,在获取较好的经济效益的同时,产生巨大的社会效益,再将巨大的社会效益反哺经济效益的获取。总之,实现企业发展与市场营销环境变化的协调,需要做到:(1)在保证企业原有的营销市场不萎缩的状态下,也要保证企业营销的顺利开展;(2)从企业的整体利益上分析,市场营销环境的变化应当不会明显的损伤企业持续发展;(3)确保市场营销环境的变化,对企业的长远发展目标起不到实质性的影响等,只有充分的落实好以上所说的三点,企业就可以游刃有余的应对市场营销环境的变化,保障企业的健康、可持续发展,实现经济效益与社会效益的双赢。 2.企业建立抵制市场营销环境变化的负性作用体系 面对市场营销环境变化带来的负面冲击力,企业要想健康、可持续的发展,必须建立一套完整的、科学的、规范的抵制市场营销环境变化的负性作用体系,保障企业的正常经营。具体做法可以有:企业通过合法且高效的办法,有效的抵制相关政府部门的有关限制,如:通过民主的方式,与相关政府部门进行协商沟通,共同努力,改变一些不合理的法律法规规定,并且善于利用正当手段,捍卫企业自身的合法权益,然而,实现这一改变,必须具备强大的资金基础,因此,企业需要不断的发展壮大。与此同时,在建立抵制市场营销环境变化的负性作用体系时,要特别注意一下几点:(1)企业所采取的一切维权行为,一定要合法,不得出现任何的违法乱纪现象;(2)企业所采取的一切维权行为,均要从保障人民的切身利益出发,符合人民的意愿,具备群众基础,不能给人民群众留下恶劣的形象;(3)企业所采取的一切维权行为,不能影响到企业的正常运营等,只有保障一切维权行为合法,满足人民意愿,才能真正意义上维护企业自身的合法权益,适应市场营销环境的变化,促进企业的健康、可持续发展。 3.实施多元化的应对措施 面对市场营销环境的变化,面对诸多不利于企业健康经营因素的影响,企业发展应当采取多元化经营方式,同时,借助这次发展机遇,可以重新定位原有的产品营销方式,充分的挖掘隐藏的营销潜力、增加销售途径、丰富销售手段,采取多元化的营销措施,在适应市场营销环境变化的前提下,保证企业的正常经营,避免经济损失。 二、以微观市场营销环境的变化为立足点,浅谈企业应对策略 1.保证企业发展与市场营销患者改变的同步 保证企业发展与市场营销患者改变的同步组要做到:企业面对其他企业的公平竞争时,从微观市场分析,若该企业处在诸多企业的前列(或者保持领先地位),唯一需要做的便是保持这种优胜的地位;若该企业处于诸多企业水平的末端(或者处于劣势),那么该企业则必须通过各种手段(合法)全面的提升自己的地位,保持与其他企业的发展同步,才能适应市场营销环境的变化,不至于被劣汰掉。保证企业发展与市场营销患者改变的同步,能够有效的迎合众多企业的健康发展,一方面不会导致企业出众而遭受攻击现象的发生,另一方面可以通过公平竞争的方式,促进劣势企业的进步,激发其潜能。 2.增强企业应对市场营销环境变化的开放性 企业应对市场营销环境变化,在微观思想认识上,不仅要充分的认识到这是企业内部事务,同时也要充分的认识到企业应对市场营销环境变化也关系到人民群众的切身利益,面对顾客的投诉,通过客观的分析顾客反映出来的问题或者现象,能够帮助企业更加明确自身的不足,帮助企业及时的调整自身的营销策略,这样就为企业发展提供了更多的机会,也就是企业在细节处不断成长,提升自身的综合实力,才能更好的适应市场营销环境的变化。举个例子,企业针对顾客不满意的产品,进行革新或者重新开发新产品,并且将产品的各个研发阶段的信息通过媒体传达给消费者,这样便可以有效的调动消费者的兴趣,与此同时,能够帮助消费者更加全面的了解产品,形成良好的营销氛围,从而全面的提高企业的经济效益。 3.加强产品创新,提高企业优秀竞争力 对于企业的经济发展而言,优秀产品是其主要经济来源,但是由于消费者的需求面是不断变化的,且随着其他企业产品的影响,消费者对该企业优秀产品的任何和接受会发生一定程度的改变,会造成原优秀产品难以有效的满足广大消费者的内在需求现象,因此,需要对原产品进行创新,从而有效的保证自身处于市场营销变化环境的前列,稳固其市场营销地位。在产品创新的过程中,需要依赖高新技术的支持,全面的提升产品性能,并扩充其他性能,从而全面的提升企业的优秀竞争力,促进企业的健康、可持续发展。 4.提高企业的服务水平,实现人性化服务与市场营销环境变化的对接 目前,市场营销更加注重人性化服务,尊重消费者的内在需求,因此,要想促进企业的健康、可持续发展,企业必须提高自身的服务水平,全面的实现人性化服务与市场营销环境变化的对接。服务水平的提高,有利益提升消费者对企业的认同度,增强且的社会信誉,保障企业的健康经营,从而有效的实现企业经济效益与社会效益的双赢,促进企业健康、可持续发展。 三、结语 总之,企业发展面对市场营销环境的变化,要想实现企业健康、可持续发展,并保证经济效益与社会效益的双赢,需要从宏观市场以及微观市场两个视角,积极的探索应对策略:协调企业发展与市场营销环境变化之间的关系;企业建立抵制市场营销环境变化的负性作用体系;实施多元化的应对措施;保证企业发展与市场营销患者改变的同步;增强企业应对市场营销环境变化的开放性;加强产品创新,提高企业优秀竞争力;提高企业的服务水平,实现人性化服务与市场营销环境变化的对接等。 作者:王雪 单位:首都经济贸易大学 市场营销环境论文:企业应对市场营销环境变化的战略构建 在企业的日常营销过程中,需要同其针对的客户进行有效的联系,然而在这种过程中需要实施的营销管理手段是受一定市场环境影响的,这就是市场营销环境的重大作用。组成市场营销环境的两大要素由宏观环境要素和微观环境要素两种,前者指的是社会文化、政治及人口等因素,后者指的是参与者在企业经营过程中产生的直接影响企业营销的因素,例如竞争公司、原材料供应商和客户等。这两大因素在对企业营销产生影响的过程中,直接影响因素为微观环境。 一、市场营销环境变化的特点 1.客观性。企业在日常经营过程中无法抛开外界环境及市场经济形势的影响而单独存在,而同时企业要想不断创造经济效益,必须进行市场影响活动,这就形成了市场营销受不同外界经济环境的影响局面。同时,不论是微观市场营销环境还是宏观市场营销环境,受国家经济政策、消费者心理等多方面因素的影响,这一环境是会不断发生变化的,对企业的营销影响也是不断发生变化的。由此可见,市场影响环境变化是客观的,较强的客观性导致企业要想在日常生产经营过程中不断创造更多的经济效益,就必须勇敢面对这一客观性,有效迎接多种外界环境的挑战才能够及时调整政策方针,提高自身实力。 2.不可控性。市场经济在日常运行过程中,受到多种因素的制约,这些因素具有较高的不可控性和复杂性。相关因素包括国家经济政策、消费水平及爱好等,企业在进行营销的过程中,是不可能对这些客观因素进行转变的,只能通过调整自身战略来适应这些不可控的客观因素。同时不同企业在经营过程中需要面临的不可控的市场营销环境是不同的,如部分因素对某些企业而言无法进行有效的避免,而对于另一些企业而言就能够有效进行控制;同时,随着时间的推移,部分因素的可控性还会发生转变;值得注意的是矛盾关系还明显的存在于不同环境因素当中。例如,紧张的电力供应同热销的家用电器之间的矛盾性等。面对此类矛盾,不同企业在日常生产经营过程中,应在严格遵守国家相关政策的前提下,充分发挥自身创新性,积极研发新产品和新技术,提高产品性能,从而提升自身适应市场营销环境的能力。 二、企业应对宏观市场营销环境变化的策略 1.协调策略。由于市场营销环境的变化具有一定的客观性及不可控性,因此企业在日常生产经营过程中,需要具有随时面对市场营销环境变化给自身带来不利影响的能力,这一能力就是企业所实施的协调策略,积极协调自身各方面生产环节及因素,促使市场营销环境变化过程中对企业的不利影响降到最低。因此企业应在及时了解市场营销环境变化现状的情况下,有效转变策略,同市场营销环境保持高度的一致。在实施协调策略的过程中,首先,企业应保持自身商品在市场当中的份额没有显著的下降;其次,针对企业经营过程中所指定的长远发展目标,不能够对其进行破坏。 2.多元策略。各行各业在日常的生产经营过程中,其外部的环境始终是不断变化的,而在这一过程中,如果企业不能够进行灵活的措施调整,必将产生严重的经济损失。因此,对市场营销环境的细致分析,成为企业经营过程中的一项必要过程,在详细分析的基础上,企业能够对自身的处境进行准确的判断,同时及时转变原有战略。在这一过程中,企业原有的商品市场很大程度上是需要发生转移的,必要时还需要进行停止生产和销售。在企业日常经营过程中,某企业将自身资产完全转移到其它领域的现象很多,例如,企业最初是进行烟、酒生产的,根据国家相关政策的出台,这部分产品在进行营销的过程中产生了一定的困难,在这种情况下,企业为了维持生产,不断创造更多的经济效益,就会选择另外一些产品进行生产,这些产品种类受国家及相关市场经济营销环境的影响相对较小,也有可能将某些产品转移销售市场,向那些国家政策等限制条件较小的国家进行销售。企业的种种做法说明,在日常的生产经营过程中,应做好充分的准备,积极进行多元营销,才能够始终创造经济效益。 三、企业应对微观市场营销环境变化的策略 1.适应策略。适应策略主要指企业在进行营销的过程中,应当积极调整产品的价格及性能等因素,促使产品能够适应不同消费程度及需求的人群。例如消费者在日常购买产品的过程中,部分产品很有可能没有较大的消费人群,这是因为其价格过高,因此,企业应积极实施适应策略,促使同一款产品出现不同的价格。然而适应策略的实施,不具备绝对性,企业只有在灵活的应用个该策略,才能够实现创造经济效益的目的。例如,不同的消费群体对某种产品的需求量都很大,但是由于价格过高,导致很大一部分消费群体无法进行购买,此时企业可以尝试对消费品相关包装进行转变的方式,向消费者展现一定的差异性,还可以将一些装饰物应用于高档产品的营销过程中,促使消费者感受到不同价位的产品出现的层次感。这样一来,消费者在花费不同价钱进行商品购买时,心理上就能够产生不同的满足感。 2.转移策略。转移策略主要是针对消费者的需求来实施的,消费者在日常消费过程中,很可能由于某种因素导致其对产品的需求和使用习惯产生变化。他们不再需求原有的相关产品,而企业已经生产出来的产品如果就此停止销售将造成严重的经济损失。因此,企业应及时转变营销策略,积极开拓其他市场,将这部分商品转移到另外的市场上去,这样做不仅能够为此类产品提供更广阔的发展空间,还为企业长期的发展和新产品的研发赢得了时间。例如,我国地域广阔,不同区域的消费水平和能力具有重要的差距,原有产品在原有市场进行一段时间的销售过后,滞销现象的产生是必然的,在这种情况下,企业可以退而求其次,将产品销售于购买能力较低的市场,并适当的调整销售价格,促使产品的销售能够持续下去。然而,在进行市场转移的过程中,首先应当对其他地区的市场购买力状况进行详细的调查和比较,制定科学的营销价格。 四、结语 综上所述,市场营销环境的变化具有一定的客观性和不可控性,在市场经济竞争越来越激烈的背景下,企业要想实现长期可持续发展,必须对市场营销的宏观及微观环境进行充分的了解,只有这样才能够有针对性的调整自身的营销策略,促使自身始终保持较高的营销能力。针对市场营销宏观环境来讲,企业应积极实施协调策略和多元策略,充分调整自身的应变能力,并实施多种策略,有效适应市场营销不断变化的环境;在针对市场营销宏观环境的过程中,积极应用适应策略和转移策略,能够有效平衡企业与市场营销环境之间的关系,对于提升企业竞争力具有重要意义。 作者:柴常艳 单位:中盐天津市长芦盐业有限公司滨海新区分公司 市场营销环境论文:体育环境下市场营销论文 一、体育营销环境 体育路跑项目营销时代的到来,让汽车行业、体育行业及其他行业客户捕捉到了新型的市场营销方式。智美作为中国马拉松赛事的先行者在“2014广汽丰田广州马拉松赛”的成功举办中,成就了一批合作企业在市场营销上的共赢。广汽丰田通过体育营销手段,建立健康向上的品牌形象,与最直接的消费者进行面对面的互动体验式营销,现场数万人的狂欢让企业传播获得了最大程度的关注!广州马拉松赛事上,特步再度出击,成为广州马拉松体育服装赞助商,这是特步体育营销策略的又一次升级。作为一个运动品牌,特步一直将体育营销摆在重要位置。在这方面,特步积累了多年的体育营销经验,从赞助西甲、中国女子篮球甲级联赛、NBL(全国男子乙级篮球联赛)到与广州马拉松赛的战略合作,特步的每一项营销活动都获得了丰厚的回报。因此,在2014年以及今后更长的一段时间内,特步将继续坚持体育赛事营销策略。这也是特步今年比较重要的大型互动营销活动之一。 二、市场竞争策略 优胜劣汰,适者生存。我们在一轮又一轮的市场竞争中生存下来,最重要的就是适应行业竞争的规律和法则。竞争能够促进我们在经济发展和经济效益中的提升。只有树立明确的竞争观念,灵活运用价格和非价格的竞争手段,采取人无我有、人有我好、人好我新、人新我廉、人廉我转的原则和方法,制定竞争策略,必须对竞争环境和竞争形势做到心中有数,才能得心应手。与此同时,我们在竞争环境上也要受到来自社会及文化环境等各方面的压力因素。如:哈佛大学著名管理学家迈克尔·波特教授的《竞争献略》所述,一个企业通常都存在来自5个方面的竞争压力:即同行业中竞争对手的压力、潜在的可能加入的同行业对手的压力、供应厂商向前发展的压力(由提供原材料或半成品,发展成自己生产产品)、购买者的压力、代用品生产者的压力。例如,美国耐克公司生产的“NIKE”牌运动鞋,由于新颖的外观设计,使用功能的创新和独特,加之精美的外包装等,其价格虽然昂贵得惊人,但在我国占有相当大的市场,青少年对此无比钟情。而“李宁”则以价格优势向国际品牌夺取市场,以产品质量优势夺取挑战者“安踏”、“匹克”等品牌的市场占有率。 三、体育营销战略 智美作为体育市场的培育者,在对行业全局性、深远性的谋划过程中,不断尝试,创新实践。通过对体育市场营销战略中体育商品经营单位在现代市场营销观念的指导下,为实现经济目标,会在一定时期内做市场营销发展的总体设计和规划。在市场竞争日益激烈的情况下,作为体育行业的运营者,为了有效地开展经营活动,实现经营目标,就必须了解和根据市场营销的观念及战略特点,针对目标市场的需求,全面分析和考虑市场营销的各种环境因素,选择有效的市场背景策略,才能对企业发展方向起到指导性作用。智美在体育市场营销中以独特的体育营销方式、方法,成功突破重围,成为中国体育产业的培育者和体育文化产业的运营者。 作者:张晗 单位:智美控股集团 市场营销环境论文:谈市场营销观念在知识经济环境下的转变 一、时代特征决定必须转变市场营销观念 产品应由层层批发的分销形式转变为多形式的综合直销。在知识经济时代,企业的分销形式必然随着信息技术和电子商务的发展而发生变化。随着网络信息技术的不断普及,消费者对电子商务的认可程度越来越高,这就为新的分销形式的出现和发展提供了基础和保障,网络、电视、手机等多种媒体都成为产品销售渠道的活跃因子。新的综合直销形式不但提高了产品购销运一条龙服务的速度,而且由于其方便、快捷的服务模式更为消费者所接受和认可。再次,服务应由被动满足转变为主动引导。在知识经济时代,企业要想生存和发展,仅仅依靠不断适应消费者需求来进行产品的开发和销售是远远不够的。企业不能只是被动地满足消费需求,而应尽可能主动寻找新的市场机会,引导消费者开发潜在需求。企业只有通过多种渠道收集和分析相关市场信息,通过不断的技术创新,提供给消费者更多具有个性特点且实用性强的新产品,才能在以全球买方市场为主导的激励竞争环境中寻求生存和发展。企业应由争夺市场份额转变为驱动互利双赢。在知识经济时代,随着产品生命周期的缩短,任何一个产品都不可能再长期占有市场,而竞争的不断激烈,使任何企业和产品都有随时被市场淘汰的可能,只有掌握高新技术,具有自主创新能力的企业才能在激烈的竞争中赢得最后的胜利。因此,企业能够掌握多少知识和信息资源在知识经济时代就显得尤为重要。随着科技的不断发展,产品技术越来越趋向于高科技化和高复杂化,而一项复杂的高技术产品的完成必然综合了不止一个科学技术领域和不止一项生产环节,这就要求企业必须充分利用互补资源,驱动与不同企业间的互利双赢,从而谋求自身的进一步发展。 二、企业必须积极应对市场营销观念的转变 在知识经济时代,市场营销观念的转变成为必然。企业面对如此复杂多变的营销环境,必须通过加大自身整合力度来应对市场营销观念的转变,更好地满足消费者不断增长变化的需求,在激烈的市场竞争中取得胜利。 (一)企业必须构建有利于知识积累和运行的营销组织体系 在知识经济时代,资源和资本已经逐渐被知识所取代,知识、信息以及人的智慧已经成为社会生产的主要生产要素,对企业的生存和发展起着至关重要的作用。而知识、信息以及人的智慧对企业的影响又主要体现在对知识创新的推动上,这种推动力量已经渗透到企业生产过程的各个技术环节,不仅体现在产品的设计开发、生产工艺上,甚至在最终的产品销售和服务上都可以看到知识、信息以及人的智慧作为企业优秀力量所发挥出的积极作用。因此,构建有利于知识积累和运行的组织体系对于企业来说就显得特别重要,必须消除传统企业层层管理的障碍,打破传统企业各自为政的不利局面,构建一个有利于知识积累和知识运行的扁平化的营销组织体系。通过这一体系来加强企业各职能部门之间、企业营销人员之间、企业职能部门与营销人员之间的相互沟通与协作,有利于知识的积累以及知识在各部门、各人员以及部门与人员之间的有效运行,知识价值的发挥最大化,从而提高企业对市场环境变化的应对速度,提高快速满足消费者需求的能力,提高应对危机事件的解决能力。需要注意的是,由于企业员工在整个企业运行中的重要地位,要求企业在构建营销体系时要充分调动员工的创造积极性,最大限度地发挥员工的知识创新能力,这对知识的积累有着非常重要的作用。 (二)企业必须培养复合型的营销人员 在知识经济时代,高技术含量产品呈井喷式发展,且市场越来越趋向于全球化。这就要求企业在激烈的市场竞争中,不仅要有先进的技术手段和生产设备,还要掌握尽可能多的市场信息,而关键是要有复合型的高素质营销人员。这种复合型的高素质营销人员不仅具有较强的专业能力、多种辅助能力,还具备整合多种知识和能力的素质,因此企业必须加大投资力度来在吸引和留住这种人才。但由于高素质营销人员的稀缺性,这就要求企业在吸引和留住人才的同时,还要注意对本企业员工的进一步培养,通过组织各种培训,提高其专业技能以及运用各种知识的综合能力。另外还要注重培养员工的创新意识,通过物质或精神等多种形式的倡导和鼓励,促进员工的创新意识,开发员工的知识创造积极性。通过为员工提供积极、宽松、平等、能激发其创造力的环境,使其成为企业所期望的复合型人才。面对激烈的竞争环境,知识经济时代对市场营销人员提出了更高的要求,企业在创新中才能求生存求发展,对于营销人员也同样如此。 (三)企业必须加强营销信息系统的管理和建设 加强营销信息系统的管理和建设,是企业在激烈的市场竞争中采取主动、提高营销效率十分必要的条件。在知识经济时代,对信息反应的快慢最终决定着企业的成败,也体现着一个企业的竞争实力。在激烈的市场竞争中,企业必须特别重视对高新技术的投资与建设,这为建立与完善快速的信息处理系统提供了必要的物质基础。因此,企业必须建立并不断充实和完善自己的信息库,使信息库的资源能够得到充分的利用,从而加快企业发展。对信息库的建立和完善,一方面包括对自身产品的建档,还包括竞争对手的相关信息;另一方面还要对世界范围内的各种新知识、新计息进行及时的收集和整理。这些都为企业的市场开发和决策提供着重要的依据。另外,要特别重视营销网络系统的建设,通过营销网络系统,不但可以宣传自己的产品,提高企业品牌和企业产品的知名度,还可以及时反馈消费者的信息,更好地满足消费者的个性化需求。在与消费者相互交流、共享信息的同时,实现市场调研快速化的目的,为销售量最大化创造更多机遇。 (四)企业必须组建营销创新团队来确保知识价值最大化 在知识经济时代,知识就是力量,创新就是发展。组建营销创新团队的主要目的就是提高企业知识资源的利用效率,通过整合企业内部知识,实现各种知识资源的共享,发掘每个员工的隐性知识,从而确保知识价值最大化。营销创新团队的成员必须能够及时捕捉和分析市场信息,并能根据市场发展变化的趋势,做出快速反应,提出自己的观点和看法。对市场的调查与研究,关键在于能否及时准确地把调研结果反映给有关部门,为企业决策者做出市场决策提供科学依据。另外,营销创新团队必须要有创立名牌的意识,通过不断改进和完善自主产品品牌,通过对自主产品的定位、策划、广告宣传等的创新,来创立自己的名牌。努力做到人有我优,人有我新,人无我有,并做大做强。营销创新团队的组建对提高企业的竞争力有着积极的作用,在企业营销管理中使知识、信息和人的智慧因素充分发挥出来,从而确保知识价值最大化的实现。 三、小结 知识经济时代以知识和创新为优秀,而创新尤以观念的转变最为重要。对企业而言,能否及时针对时代特征转变市场营销观念,决定着企业能否抓住时代赐予的机遇,从而快速发展壮大。在知识经济时代,企业必须根据自己的实际情况,审时度势,通过不断完善自己来适应新时代的特征,使企业能够在知识经济浪潮的推动下奋勇前进。 作者:廉晶晶 单位:山西大同大学商学院 市场营销环境论文:减速机行业中国市场营销环境探究 摘要:减速机是利用齿轮来实现电机速度转换的转换器。随着国家对机械制造业的重视,以及城市改造、场馆建设等工程项目的开工,减速机市场前景看好,整个行业仍将保持快速发展态势。然而,在中国这个庞大的市场上,实施什么样的营销策略对减速机企业来说是至关重要的,而成功的营销策略必须基于对营销环境的客观分析,通过分析市场环境,了解客户需求,掌握市场竞争情况,抢占市场先机,获得收益。文章将运用PEST模型及波特五力模型,并通过需求预测对中国的减速机市场营销环境进行分析。 关键词:减速机行业;中国市场;营销环境;PEST模型 一、行业宏观环境分析 (一)政治环境 自1978年中国实行改革开放政策以来,安全稳定的政治环境为国内外企业在中国市场的开拓和发展的必要前提。此外,中国不断加大立法和执法力度,加强专利保护,大力打击专利侵权行为及侵权产品,为所有厂商创造了一个公平竞争的法律环境。伴随着工业化、城镇化、市场化深入发展,我国对工业制造企业提出了更高的要求。2015年3月5日,在全国两会上作《政府工作报告》时首次提出“中国制造2025”的宏大计划。“中国制造2025”是我国实施制造强国战略第一个10年的行动纲领。计划指出,要统筹利用两种资源、两个市场,实行更加积极的开放战略,将引进来和走出去更好结合,拓展新的开放领域和空间,提高利用外资和提升国际合作水平。进一步放开一般制造业,优化开放结构,提高开放水平。计划的提出为减速机制造行业提供了政策指导,为减速机行业的发展指明了方向。 (二)经济环境 资料显示,2015年机械全行业经济增长速度减缓,全年累计实现利润总额1.6万亿元,比上年增长2.46%,增速比上年回落8.15%,比同期主营业务收入低0.86%。“十二五”是机械工业发展不平凡的时期,机械工业规模进一步扩大,但主要指标增速继续下行。随着工业化由初中期向中后期阶段转变,今后机械工业的发展已进入增长更趋平缓的新时期。2016年是“十三五”的开局之年,标志着中国机械工业已经站在新的发展起点上,由于国内外经济环境的变化,机械行业面临的矛盾和问题将更加复杂,结构调整与转型升级的任务将更将繁重。 (三)社会环境 近10年来制造业快速发展,消耗大量能源的同时,高污染、高能耗的问题也愈加凸显。消费者的需求趋于多元化,对产品质量、创新性等要求高;个性化的需求越来越多,对需求的响应时间要求越来越短。另外,随着我国的城市化建设的加快,城市的土地供应将进一步提高价格,生产活动的成本将逐渐走高,一方面提高了土地资本成本,增加了固定资产投入;另一方面劳动力成本增加,对于持续经营的生产型企业来说,也会增加一些长期成本。这些增加的成本很容易让生产者失去相对优秀的竞争优势,他们势必更倾向于选择自动化程度高的机械设备,替代人力成本的增加。所以,城市化程度的上升,为工业自动化发展提供了契机。 (四)技术环境 减速机作为各种机械设备的配套产品,为制造业规模的扩大发挥了不可替代的作用。经过几十年的发展,中国的减速机技术有了很大进步,加工能力和技术水平持续提高,比如江苏泰隆机械集团公司、重庆齿轮箱有限责任公司、国茂减速机集团有限公司等,已经拥有了独立的研发能力和工艺制造技术,这些公司正在形成与国外减速机行业抗衡的趋势。但是整体来看,中国减速机行业关键优秀技术与高端装备对外依存度高,以企业为主体的制造业体系不完善,产品档次不高,缺乏世界知名品牌。国外在先进减速机的设计生产上已经十分成熟,一些知名生产商已经拥有100余年的减速机生产经验,市场份额也十分可观,比如德国SEW减速机,日本住友减速机等企业在产品结构设计、制造方面具有很高的造诣。 二、减速机市场需求分析 (一)起重运输设备行业对减速机的需求前景 中国起重运输机械服务于国民经济的各行各业,截至2015年2月,我国起重运输设备行业企业数量超过2000家,其中工业销售产值超过9000亿元,产品销售收入为8530亿元。从中长期来看,我国起重运输行业的市场前景仍是广阔的。城市化和现代化是起重运输市场需求的来源,而中国的城市化进程还远没有完成,装备制造业还有相对较长且稳定的发展期。另一方面,随着欧美国家经济的逐渐复苏,重新确立实体经济在国家经济中的地位,以及发展中国家的基本建设需求,重型机械产品在国际市场上会有更大的发展空间。受益于国内国际两个市场对起重运输设备的需求的增加,减速机需求也将得到有效拉动。 (二)水泥机械行业对减速机的需求前景 “十二五”期间,我国水利建设总投资额达到1.8万亿元,铁路基础建设投资达2.8万亿元,高速公路建设达到10.8万里,新建保障性住房3600万套,保障性住房覆盖率达到20%。而“十三五”时期是全面建成小康社会的决胜阶段,将进一步加快完善水利、铁路、公路、水运、民航、通用航道、管道等基础设施网络,基础设施建设的快速增长极大地拉动水泥的需求,从而间接拉动水泥机械行业的市场需求,进一步拉动对减速机的需求。除此之外,“节能减排”政策的持续实施将加快水泥机械行业的资源重组,提高行业的市场集中度,这就要有更高要求的环保节能设备,原有设备需要更新改造,这必将会拉动对减速机的需求。 (三)机器人行业对减速机的需求前景 机器人行业是当下最受瞩目的行业,具有巨大的发展空间。精密的减速机是工业机器人最关键的功能部位,是机器人产业链至关重要的应用环节。据国家权威部门预测,2015~2018年,我国工业机器人对减速机的新增需求量依次将达到23.6万套、29.6万套、36.9万套和46.2万套。此外,对于国内市场保有的工业机器人按一般寿命8~10年计算,未来国内对于精密减速机的市场需求将超过100万台,年市场销售额将突破100亿元以上。 三、减速机行业市场竞争环境 (一)购买者的讨价还价能力 减速机广泛地应用于工业设备中,直接用户、设备制造商、经销商是其忠实的购买者。备件购买者为了确保生产工作能够顺利进行,保证设备的生产稳定性,这部分购买者通常会选择设备上已经应用的减速机型号和品牌,因而他们不会随意对减速机厂商进行随意更改,属于减速机企业较为稳定的购买者。对于改造和升级设备的购买者而言,他们出于对设备改造升级的要求,不会局限于已有品牌和型号,具有更广泛的选择性。设备制造商和经销商给减速机的直接用户或其他设备制造商提供生产设备,他们要求减速机价格相对稳定,而且对货期有较高要求,因此对待这部分购买者要特别注意这两点要求。 (二)潜在进入者的威胁 减速机市场的潜在进入者主要指国内外一些减速机生产企业及国内部分机械制造企业在察觉中国巨大的市场消费潜力之后进入中国市场或开展减速机生产业务的企业。经过几十年的发展,标准减速机的进入壁垒已经很低,有些国内外的制造企业,减速机用量较大,为了降低主营产品成本,拓宽产品线,也都不约而同地建立起自己的减速机工厂,在满足自己的生产能力之外,企图在减速机市场上分得一杯羹,但是这样的减速机企业主要是为了自己的产品线而建立的,在一定时期内不会对已有的格局产生重大影响,尤其不会对已经有一定市场地位的减速机企业产生太大影响。 (三)市场竞争情况 中国的减速机市场竞争愈演愈烈,既有像德国SEW和德国西门子这样在中国市场上有一定地位和市场份额的减速机生产企业,也有进入中国减速机市场时间不长,但对中国减速机市场有一定影响的企业,如德国伦茨公司(Lenze)、德国诺德公司(Nord)、意大利邦飞利集团(Bon-figlioli)、意大利布雷维尼集团(Brevini)等,这些企业虽然进入中国的时间较短晚,但是在中国市场上已经有了一定的品牌和知名度,随着这些企业对中国市场的资源配置、资本运作、市场需求等信息的掌握,会对中国的减速机市场有较大影响。此外,中国的民族减速机品牌正在崛起,南京高速齿轮厂、泰隆减速机有限公司等国内减速机生产企业已经具有一定的规模,其生产技术及工艺控制也向世界先进水平靠拢。 四、结语 通过以上分析可以看出,减速机行业既面临机遇,也面临挑战。企业必须结合自己的经营目标和内部条件来识别适合自己的机会。环境中存在的机会只有在与本企业自身所拥有或将拥有的资源以及与众不同的能力的匹配情况下,才能变成企业的机会。因此,制定公司经营策略必须看清公司面临的机会和威胁。 (一)减速机行业的市场机遇 中国政局稳定,中国实施制造强国战略逐步部署;超大规模内需潜力不断释放,减速机产销规模进一步扩大;机器人行业兴起,高端减速机产品需求增多;节能环保、淘汰落后产能政策出台;中国劳动力资源丰富。 (二)减速机行业的市场挑战 中国GDP增长放缓,发展进入新常态;资源和环境约束不断增强;劳动力生产要素成本上升;客户需求趋于多元化,个性化需求越来越多;价格战愈演愈烈;国内减速机品牌崛起,国外减速机蓄势待发。 作者:王晓敏 单位:河北工业大学
上半月刊内容方向:宏观环境分析、国家政策解读、细分市场分析、行业分析、消费者研究、创新营销理论和模式解读、世界经典著作重读、企业家思想、成长之路。 下半月刊内容方向:新消费品牌案例、营销策划案复盘、古今中外案例、失败案例、人物专访案例(销售明星、产品经理、品牌部、公关部、网红、达人等)、脑洞创意、企业与法(违法违规案例,不正当竞争案例,比如商标、侵权、官司、广告法等)、道德伦理案例(舆情舆论,危机公关案例)。
一、体验式营销模式的概念 体验式营销是以顾客为中心,以产品为支柱,以服务为舞台,满足消费者的心理和精神需求。通过设计一系列的活动、场景和特定的设计体验,客户在制作过程中体验到美妙而深刻的印象或体验,并获得最大的精神满足感。体验式营销的出现表明企业不能只是关注产品本身的使用价值,产品延伸的内涵也要特别的光柱。只有这样,客户的价值才会更好地表现出来,也就是客户期望从特定产品或服务中获得的一组利益,包括经济、功能、心理效益,促进产品销售。在互联网时代中事情变得十分丰富的时候,人们对于价格也开始变得麻木起来,消费者更看重的是产品以及服务心理效益,这意味着人们的精神需求开始超越物质需求,开始变为人们主要的需求。体验式营销是以公司产品作为载体,人性化服务作为渠道,并以营销环境作为渲染,让客户在互动过程中超越经济水平的良好感受,从而激发客户购买或重复购买的意愿。公司在营销中获得利润,客户在体验中获得满意,最终达到最高水平的双赢局面。 二、体验式营销与传统营销的区别 第一,从重点角度来看,传统营销更注重产品功能和兴趣,而体验式营销则光柱客户体验。让客户积极识别和选择公司与产品,积极提出自己的产品设计意见,并参与产品设计和开发,人性化大大提高,其市场的导向作用也越来越强。第二,在进行消费者心理的分析中,传统营销的视角中,顾客是合理的购买决策者,并将其视为解决问题的过程。理性地进行分析,并最终做出决定。体验式营销则认为,顾客既理性又感性的,并且由于冲动和刺激下,客户具有相同的推理和购买的可能性。这为制定营销计划提供了基础,极大促进了创新和变革意识。第三,从体验式营销实际操作的角度来看,传统营销侧重于产品的分类和营销在竞争中的定位。体验式营销更注重为广大社会和文化背景的客户创造各种消费体验场景,这可以吸引到消费者的注意力。营销所发挥的作用会更加明显,对消费者的认知效应会更强。 三、体验式营销模式在市场营销中的具体应用策略——以迪卡侬企业为例 (一)迪卡侬简介 1976年,MichelLeclerq在法国成立了首家迪卡侬专业运动产品专卖店,开创了一种新的零售模式,将所有的运动品集中在商场内销售。自迪卡侬集团成立以来,逐渐发展为大型体育用品的零售商,同时还成了大型体育用品的设计以及生产商。 (二)迪卡侬桂林门店体验营销策略 1.产品体验策略 迪卡侬每年都会通过大量的新品来将企业的产品种类与类别进行扩大,在产品投入市场的同时,给消费者多种类相似产品的选择。其旗下的品牌主要有克丘亚山地运动系列、Tri-bord水上运动用品系列以及Kipsta团队运动用品系列等运动品牌。其中的每一款产品的使用及体验全部基于试用版与空间设计。不同级别的产品体验构成了一个产品体验的优秀梯队,在迪卡侬的商店中,每一个货架中的第一款商品代表的是该货架中说有产品分类。该产品会吸引顾客使用价格低但是性价比高的商品,如此抓住了消费者低价试用的体验心态同时生成了消费者的体验行为。这刺激了消费者心理并吸引客户进入第二中产品的体验。作为一家专业生产和销售体育用品的公司,迪卡侬在商场内销售各种运动商品,主要有各种流行的体育用品以及冷门的体验运动用品。商场内各种体育用品的层次齐全且明显,同时迪卡侬还提供无形的产品服务,比如自行车的安装及修理以及烫花印字等服务,收费也相对便宜,并保证质量和速度。这样做是为客户根据自己的特殊需求提供一系列支持性后续服务。 2.价格体验策略 迪卡侬主要采取了低价策略。通过研发团队和技术团队的合作,企业可以降低生产成本,尝试在全球范围内寻找合适的材料,并在合适的时间使用人为策略控制成本。充分发挥价格优势,消费者被低成本体验吸引,低价购买和低价体验的相结合使价格体验成为一种体验方式。低成本的商品体验已经成为刺激消费者购买的重要方法。 3.服务体验策略 迪卡侬门店拥有完整的服务体验。(1)安全服务。一方面在货架周围进行安全巡逻,以在保证商店安全的同时保护客户的安全。(2)培训服务。正在进行体验活动的客户的身边通常由具有专业体育知识的服务人员跟踪指导。(3)售后服务方面,迪卡侬专卖店有30天免费退换,并有售后维修部门。(4)会员服务,其分为两类,一类是免费自助商店,一类是官方网站,成为会员后,消费者便可以对迪卡侬的相关活动信息与运动只是共享进行自定义。会员还可以享受购物优惠,当积分达到一定标准时,会员可以凭借积分兑换礼品或者是代金券。由于产品质量或数量的召回事件,迪卡侬会及时通知会员。 四、结语 综上所述,与市场营销相比,体验式营销模式可以让消费者的个性化需求得到更好的满足,所以体验式营销开始被各个行业重视起来。以迪卡侬为例,由于体育用品超市是将顾客作为中心,也是具有其营销的宗旨以及自身特点的,开展体验式营销可以说是迪卡侬体育用品店发展的必然趋势,也是其参与业内激励竞争的一大法宝,这种模式显然有其合理性,值得其他企业学习与借鉴。 参考文献: [1]刘涛.企业体验营销策略分析[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2010(09) [2]陈芳怡.体验营销策略对运动服装品牌形象的影响研究[D].北京服装学院,2016. [3]李珂.基于顾客满意的咖啡馆体验营销策略研究[D].河南科技学院,2016. 作者:车晓东 单位:陕西服装工程学院
药品市场营销战略探讨:浅谈药品广告在市场营销中的作用 摘要:近年来,在各种类型的广告中,药品广告的年投放量始终位居第一。药品广告在市场营销中的作用是不可取代的。鉴于此,本文首先对广告在市场营销中的地位进行了分析,并对药品广告在市场营销中的作用展开了探讨,最后有针对性地提出了科学利用药品广告展开市场营销的策略,以供参考。 关键词:药品广告;市场营销;作用 一、广告在市场营销中的地位 第一,通过广告能够提升传播速度;第二,产品可以通过广告被广泛传递,被人们熟知。据有效数据显示,同其他市场营销方式相比,广告的传播范围更广、速度更快;第三,在信息时代背景下,通讯业发展速度加快,同其他市场营销途径相比,利用广告进行产品的宣传,不仅可以得到更多消费者的认知,更重要的是成本相对较低。现阶段,我国多数企业在运行的过程中,已经开始意识到加强市场营销的重要性。 二、药品广告在市场营销中的作用 据数据显示,2015年我国的总广告投资金额高达800亿元人民币左右,其中有约80亿元的人民币都为药品广告投资金额。而在各大电视台的黄金时段,通常以播放保健品企业广告和医药企业广告为主。广告对于医药企业的经济效益以及市场营销的科学性具有直接影响。例如,针对“补钙”药品来讲,现阶段人们脱口而出的补钙药品名称为“盖中盖”,但是,这一品牌要比“超能钙”和“巨能钙”起步晚,之所以现阶段能够被广大人民群众熟知,就是因为企业加大了广告投放力度,通过大量的广告宣传,促使产品更加广为人知,人们在此基础上通过增加对药品的了解,会选择对其进行购买和食用,因此才能够对其疗效产生一定程度的认知。由此可见,药品广告在市场营销中拥有不可取代的作用。 (一)有助于树立全新的企业形象 在传统的药品广告中,通常使用名人推荐的模式,这种简单化的形式已经无法适应现代社会和人们的需求。新时期,药品企业在加大广告投入的过程中,不仅应注重对品牌的树立和销售,同时还应当通过广告宣传,在消费者的心目中树立良好的企业形象甚至是城市形象,将广告的功能扩大化,并在有限的资金投入中尽量创造更多的效益。 (二)药品广告能够加大药品推广力度 专业性是医药产品的一大特点,多数消费者通常都无法对药品的性能、本质等产生深刻的认知,其对药品功能的了解,通常都是利用药品广告这一途径,在这一过程中,消费者对药品的“PPA”等关注的较少。正因为医药产品的这一特点,药品广告的重要性才更加不容忽视,从长远的角度来看,药品广告将在未来很长一段时间内始终是消费者了解医药产品功能的主要途径。因此,通过医药广告,可以加大药品推广力度,提升医药企业的市场营销能力,但是,企业可以在药品广告投入中,从宣传内容以及宣传手法等方面加大创新力度,为不断提升自身的市场营销能力奠定良好的基础。 (三)有助于提升医药企业的竞争力 医药企业在市场营销过程中,最主要的竞争方式为商标竞争。消费者在最初接触药品时,其可以从商标上对企业的文化产生一定认知,因此,商标可以被作为重要的企业信誉表现。针对OTC市场来讲,医药企业必须通过商标的竞争,提升药品的市场占有率,企业在制定市场营销策略的过程中,通过药品广告,可以对商标进行合理的制作,从而将药品的个性突显出来。消费者在没有医生的指导下日常购买药品时,通常都会选择拥有较高知名度的药品商标,由此可见,药品市场营销的过程中,对广告的依赖性较强,一个优质的药品广告,能够突出企业营销策略的科学性,从而促进医药企业市场竞争力的提升。 三、科学利用药品广告展开市场营销的策略 近年恚药品市场不断扩大,医药企业经营过程中,为了赢得消费者的认可,需要展开激烈的市场竞争,随之而来的是越来越大的经营风险。目前,多数医药企业都会意识到加大药品广告投入的重要性,巨额的广告费用,会导致分化现象在医药企业的营销策略中开始产生。现阶段,在OTC产品市场中,医药企业如果没有在广告投入中增加2000万左右的成本,就无法高效展开营销网络,提升自身产品的市场占有率。 但是,从长远的角度来看,企业必须意识到药品广告本身成为企业营销策略中的主体;同时电视台在播放药品广告的过程中,时间段过于集中,也就是说,消费者需要在固定的时间段中收听、收看大量的药品广告,不仅会产生疲劳感,广告也成为无效广告,其功能无法充分地发挥出来。 因此,医药企业在运行过程中,必须从两方面角度出发,对药品广告在市场营销中的积极作用和负面影响进行综合分析,理智、有规划、科学地进行药品广告成本的投入,并努力在药品广告的宣传内容和模式方面进行创新,努力在有限的广告时间中给予消费者对药品功能以及企业形象以深刻的认知;同时还应当积极开发多种市场营销途径,不过分依赖于医药广告的宣传功能,为实现可持续发展奠定良好的基础。 结束语 综上所述,近年来,社会经济飞速发展,我国企业在经营过程中需要面对越来越激烈的市场竞争环境,在这种情况下,企业运行过程中通常都会科学的制定营销策略,为提升产品的市场占有率和企业的综合竞争力而努力。而广告通常是企业的首选营销策略,针对药品企业来讲,药品广告对企业的市场营销水平具有决定性影响,相关企业应在宣传内容以及方式上不断创新,才能够通过药品广告,不断创造出更多的经济效益。 药品市场营销战略探讨:案例教学法在药品市场营销学中的应用 摘 要: 药品市场营销学是一门应用性、实践性、操作性很强的学科,学生难于驾驭,案例教学法以其独特的价值成为其主要的教学方法,本文作者对案例教学法在药品市场营销学中的应用进行了探讨。 关键词: 案例教学法 药品市场营销学 应用 案例教学是指教师根据教学目的与要求,组织学生通过对案例的调查、阅读、思考、分析、讨论和交流等活动,教给他们分析问题和解决问题的方法或道理,进而提高他们分析问题和解决问题的能力,加深他们对基本原理和概念的理解的一种特定的教学方法。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科,旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能,具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力,为胜任药品营销岗位工作奠定基础。它集方法性与实务性于一体,同时又与医学、药学、心理学和市场营销学等多学科相融,主要培养学生的综合实践能力。学生文化基础较差,自学能力、独立思考和实践能力欠缺,往往感觉到药品市场营销课程理论性较强,内容枯燥、抽象,比较难学,因而丧失学习兴趣。在药品市场营销学教学过程中教师采取案例教学法,通过营销市场的真实案例呈现的营销行情与变化,让学生参与案例分析和讨论,可使学生在实践中锻炼和积累经验,形成较好的分析问题、解决问题的办法,掌握药品市场营销思维和实际运用技能。 1.案例教学的实践价值 实施案例教学法,通过对企业实际营销活动的再现,为学生提供应用所学理论分析实际问题的机会。与传统的以知识传授为主的教学法相比,案例教学法具有更有利的实践价值。 1.1便于理论联系实际。 案例教学通过实际案例的运用,让学生进一步认识事物的本质和规律,更好地将理论运用到实践中去,解决实际问题,因而案例教学过程实质上就是理论联系实际的过程。 1.2有助于调动师生教学的积极性。 案例教学是一种启发式和讨论式的教学方法,能很好地克服传统教学中的这种弊端,变“一言谈”为“群言谈”,为整个教学过程注入新的生机和活力,调动师生教学的积极性和主动性。 1.3有助于提高学生分析问题和解决问题的能力。 在案例教学过程中,学生能根据实际问题,运用已掌握的基本原理、基本方法来分析问题、解决问题,从而成为既懂理论又懂实际操作的综合性人才。 1.4有助于培养学生的创新能力。 案例教学强调的是分析和思考,同一个案例中问题解决方法并不是唯一的,在案例分析的过程中,学生可以站在不同的立场,多角度地分析问题,得出不同的解决方法和答案,在讨论中吸取他人分析问题的方法,拓宽自己的思路,有所发现、有所创新。 1.5有助于提高学生的语言表达能力。 在整体讨论过程中,学生可以全面锻炼口头和书面表达能力,提高说服别人,以及为自己辩解的能力。 1.6有助于弘扬学生的个性。 在案例教学中学生可以按照自己的接受能力和认知风格进行学习,在学习过程中既有独立钻研,又有小组讨论,还有大班教学,把多种教学组织形式的优点调动起来,满足各种学生的需要,把教学的基本要求与学生的个别需要很好地结合起来,为学生的个性发展创造良好的条件。 2.案例教学的实施 2.1课前准备。 2.1.1选择合适的案例 教师要围绕所授课程内容,既要考虑到整体教学目标,又要注意学生的知识结构、认知特点、兴趣和社会的热点,真正弄清楚让学生感到困惑的问题,编选出具有代表性的案例。案例的选择要是医药市场营销实际工作中的真实案例,通常采用公司知名度高、药品品牌响亮的药业案例,例如:哈药集团、太太药业、西安杨森等著名医药制造企业,具有一系列成熟的营销策略、完整的营销方案,以及在药品市场营销过程中的经验和教训,老师讲授起来生动而引人入胜,容易得到学生的理解,形成共识,达到较好的教学效果。例如在讨论营销模式时,引入案例:成立于1992年的名营企业太太药业,以其清晰的市场定位、紧随时尚的品牌战略、高效的管理营销体系,使太太口服液抢先占领了女性保健品领导品牌的地位,后期推出的OTC药品意可贴、正源丹也顺利抢占了市场,但以同样策略推出的处方药市场表现却远远不如前者,原因何在?通过经典案例引导学生进行思考和剖析,达到预设的教学效果和目标。 2.1.2教师预先作好案例分析 在上案例课之前,教师应预先分析案例,搜集与案例有关的尽可能多的资料,如与案例有关的国家政策、市场环境、企业背景、相似案例等。拟定案例讨论要求和方法,特别是对案例的理解、认识和具体分析,案例讨论过程中可能出现的不同观点,如何引导、启发学生思考问题,得出正确结论、方法等。例如药品的销售策略,西安杨森采用多品牌战略,有着300多年历史沉积的老字号同仁堂则实行的单品牌战略;而以“白加黑”为代表的东盛药业结合自己的特色,走出了“3A营销模式”。 2.1.3学生做好课前准备工作 案例教学的主体是学生,主角也是学生,教师应尽快地把学生带到案例情境当中,引导他们积极思考,让学生从案例中得出自己的结论。学生在课前按教师提出的要求做好课前预习,完成案例作业,认真阅读案例,充分理解案例所描述的事实和情节,在反复思考的基础上前后联系,结合所学的相关的营销理论知识,归纳整理,分析案例所给出的条件和存在的问题,抓住本质,分清主次,拟出自己的见解与决策方案。案例分析准备可以按照六个步骤进行:①确定问题所在;②分析案例材料;③产生备择方法;④确定选择标准;⑤分析和评价择备方法;⑥形成行动和实施阶段。上述太太药业的案例,学生课前应该准备:①保健品、OTC药品和处方药的特点、使用权限范围、销售对象等问题;②保健品、OTC药品的营销模式;③处方药的营销模式。 2.2小组讨论。 案例讨论以小组为单位进行讨,教师要为学生创造一个良好的自由讨论的环境氛围,由小组长负责本组的讨论,必须每个学生都参加讨论,提出自己准备的结论,学生进入案例所设置的情景之中,进行思考、分析、决断,自主地运用所学的知识分析与处理案例和案例中的问题。最后要对下一步班级讨论中会涉及的问题进行探讨,使每个成员对班级讨论中会遇到的问题进行预涉,使小组讨论进一步升华,确保班级讨论的顺利进行。 2.3班级讨论。 班级讨论又称大组讨论,是班级内所有同学在教师的指导下积极参与,可以使学习提升到一个更高的水平。在讨论的过程中,教师要指导案例分析、讨论的全过程,并给予一定的引导,组织学生有效参与,使讨论紧紧围绕主题展开,避免跑题或冷场;发现有分歧的意见,应鼓励学生积极发言,展开辩论,既要充分表明自己对问题的认识和见解,又要维护自己的观点和意见,敢于争辩。教会学生进行有效倾听,做好相关记录,促进问题的讨论和深化。 2.4总结反思。 讨论结束后,进行总结反思,包括两个方面:一是对案例的总结,教师综合各组的发言进行集中点评,归纳总结,留下专门时间,由学生进行提问,由学生或教师作答。然后教师布置案例作业,进一步深化学生的案例分析能力;二是学生反思一下学习经历,改进日后的学习,强化个人准备、小组讨论和班级讨论中初步形成的技能,对今后的案例学习有一定的帮助。 3.案例教学过程中应该注意的问题 3.1案例的选择。 目前药品市场营销方面的案例,无论是数量还是质量都难以满足教学工作的需要,给教学带来一定的困难。教师应积极从各种媒体中发现、收集典型案例,及时更新案例,使案例紧跟时代的步伐,能够真正反映当前教育的实际。如齐齐哈尔第二制药有限公司亮菌甲素注射液假药案,对康泰克PPA事件危害公关,等等,紧紧扣住当前国内药品营销市场中的热点。要使案例教学跟上时代的要求和反映当前的实际,教师必须不断更新案例,保持课堂教学的活力。如北京绿谷药业“整合医学服务营销模式”是当今最符合市场趋势和市场脉动、最具有实战效能的医药保健品营销模式,哈药集团将增加一种新的营销手段――直销。 3.2对教师提出更高的要求。 案例教学对教师提出了较高的要求,教师不但要完善自己的知识结构,以应付日益丰富的社会案例对专业知识的横向需求,而且要有实践的体会和经验。否则,在案例教学中,就会照本宣科,达不到预设的效果。教师要参与药品市场营销实践,亲自实施营销策略,积累药品营销经验,使教学得心应手。 3.3正确引导,发挥学生的主观能动性。 参加药品市场营销的实践不多,再加上受传统教学方法的影响,学生的参与意识不强,思维方式刻板,对案例教学法一时难以适应,学生在案例讨论中有时会出现冷场的局面。同时,因受思维方式的局限,学生分析问题较为肤浅,难以写出理想的案例分析报告。教师选择案例应尽量是贴近生活的热门话题,应符合社会实际,学生才能感兴趣。教师应熟悉了解学生,了解学生的一些背景资料与认知水平,这样在讨论中,教师就可以根据不同的问题,把握不同的时间,请适当的同学来回答,因势利导,使学生得到锻炼。 药品市场营销战略探讨:药品市场营销学教学改革与实践 摘 要:药品市场营销学是医药营销专业学生的必修课,由于本课程主要通过理论讲述教学,存在一定的不足和缺陷,因此尝试教学的方式和方法的改革,结果表明对于培养学生的综合素质有着良好效果。 关键词:药品市场;营销;教学改革 药品市场营销学是市场营销学的一个分支,是针对药品营销的一门专业性学科。那什么是营销呢?根据美国营销大师菲利普・科特勒定义:“营销就是为顾客创造价值,通过建立强有力的客户关系,从消费者那里获得价值的过程。”营销学的产生是由机械化大生产,出现商品供大于求,由卖方市场转化为买方市场后而形成的一门应用性学科。这门学科与经济学、现代管理学和行为科学密切相关。药品作为一种特殊商品,它有着商品的普遍性,又有着它的特殊性,它的有效性和安全性直接与人的生命安全密切相关,因此,我们在市场营销的基础上还应该注重药品的基础知识和相关法律法规。药品市场营销学是医药营销专业的必修课,是为学生将来就业打下坚实基础的重要组成部分。在有效的课时,怎样使学生对这门课程感兴趣并能真正做到学以致用,是每个教师的教学目标。根据目前学生就业后出现理论与实践脱节的明显不足之处,本人尝试从以下几个方面对这门课程教学进行调整和完善。 一、现代教学模式的不足 通过历代教师不断的教学改革创新和教学效果评价,我们教学方式和方法越来越多元化,教师也逐渐由传统的“教”学转向现代的“导”学模式,但是目前仍存在两个明显的不足之处:(1)教学内容仍然以理论教学加案例分析为主,而当学生走向工作岗位,会发现所学的知识过于概念性,在工作中没有真正发挥它应有的作用。(2)实践锻炼不够。学生毕业后,发现很多理论知识在实践中不会灵活地运用,对于分析问题、解决问题的能力培养还有所欠缺。可见,我们的教学方式以及教学内容还有待进一步调整和完善。 二、课程教学内容体系改革 从市场营销学这门学科的起源和发展我们知道,它来源于现实的市场,并形成理论体系,又运用到市场中去,而作为教学的教材选择是让学生学好这门学科的第一步。因此,我们通过深入研究,从学生的基础知识和学习能力出发,结合当今药品市场,选用了具有鲜明高职高专教育特色的教材,该教材是由董国俊主编的《药品市场营销学》第二版,具有以下特点:(1)准确定位,彰显特色。(2)科学整合,有机衔接。(3)淡化理论,理实一体。(4)针对岗位,课证融合。(5)联系实际,突出案例。(6)优化模块,易教易学。能更好适应现代高职高专人才的培养。 1.教学内容的改革 药品市场营销学作为一门应用性学科,它的知识体系是随着社会经济的发展而变化的。它不但与药品的基础专业知识密切相关,还与药品的法律法规和其他学科,如经济学、管理学等密切相关。作为这门学科的任课教师,必须具备与它相关的知识,只有教师知识渊博,并善于理论结合实际,启发学生学习的能动性,才能培养学生的综合能力。对此,我们的教学内容主要分三大部分:(1)认识药品市场营销。这一部分主要是一些关于市场及药品市场的基本概念和理论体系的认知,重点是让学生理解并掌握有关市场的专业术语和新的理论知识。(2)药品营销应用。这一部分是这门学科的优秀所在,通过第一部分的理论学习,学生具备一定的药品市场营销学的基础知识,将理论知识运用到实践中,并培养学生分析问题、解决问题的能力。(3)走进药品营销。通过前期的学习和能力的提高,学生把自己所学知识进一步运用到实践中,达到所学知识的一个升华。 2.课堂教学方式改革 在传统教学中,课堂是教师的主场,而我们现在转变的模式是由“教”转化为“导”,所以课堂已经不再是单一的传授理论这一形式,而是形式多样化,真正体现教师的“导”这一内涵。我们根据教学内容,课堂教学方式主要有以下几种形式:(1)对于重点、难点的理论知识主要由教师讲解传授,如第一部分的“认识药品市场营销”,关于一些新的概念和新的理论。(2)激发学生的学习兴趣,帮助学生形成学习动机。学生通过自己组合成一个小团队,对于一些简单的、操作性强的内容,以小组竞赛方式进行学习交流,如药品市场,教师重点讲解处方药市场的相关知识点及有效的营销策略,而非处方药市场、保健品市场等,以小组为团队负责其中某部分内容,通过学生查阅资料课堂为同学讲解,这种竞争的方式可最大化地激发学生学习的自主性和创造性。(3)理论联系实际的教学。对于应用型较强的内容,如药品市场调查和药品的产品策略,教师在课堂讲解理论知识及成功案例,分析后由学生自主选择自己感兴趣的某药品进行市场调查并撰写产品策划,完成后由学生在课堂上为大家演示讲解,这样不但巩固了理论知识,同时大大提高了学生搜索信息和查阅资料的能力,为以后从事市场方面的工作打下良好的基础。(4)情景模式教学。针对药品促销策略这些情节性较强的内容,我们采取的是由小组为团队,模拟医药公司,小组成员承担一个角色,拟经营自己感兴趣的产品,进行产品广告策划和促销活动安排,并在模拟药房进行产品促销活动比赛,这种情景教学,不但培养了学生的团队精神,还激发了学生对药品专业知识的学习兴趣,促进了促销技巧的掌握和创新。 三、加强实践教学 实践教学是药品市场营销学的重要组成部分,为了加强实践教学,我们主要采取以下措施:(1)通过本系领导和同事之间的努力,我们和广州林芝参医药有限公司成立校企合作关系,企业为学生提供一定的教学资源,学校根据企业的需要,培养适合企业需要的人才,并且学生可以在课余、寒暑假期间进行实习。这种校企合作,对于教学和学生就业是最有益的,也能最有效地培养企业需要的人才。(2)邀请一些成功的营销专业人士和一些取得优异表现的毕业生到校进行讲座,通过他们的成功经验,激发学生的学习兴趣和确定明确目标。同时,为了最大化地丰富教学实践,由任课教师带领学生参观知名企业,进行实地教学。 四、课程考核方式和评价的教学改革 考试方式进行改革创新,传统考试都是采取闭卷考试,这种考试方式主要针对的是知识的继承和理论知识的掌握程度,而药品市场营销学作为一门应用性学科,学生对其掌握的考核关键是应用上,而不是理论的死记硬背,因此若再使用传统的期末闭卷考试方式的考核,将无法正确引导学生的学习方向,也不能有效检验学生对这门学科的掌握程度。因此,我们针对这门课程的考核方式采取的是总成绩由平时成绩(40%)+期末考试(60%)两部分组成。平时成绩主要由课堂表现和课后作业两部分累计而得,期末考试采取的不是纸质版理论答题,而是根据所学的内容,随堂考核学生的应用能力、操作技能和创新能力。通过这种考试方式,最大限度地激发学生的学习动力和学习热情,改变学生一直认为的“学习是为了考试”这一固有思维,而是深刻领悟学以致用这一精髓。 五、教学效果评价 通过教学改革和教学实践,学生对这门课充满兴趣,也表现出极大的学习热情,课堂上能积极地思考问题,发表自己的观点和见解,并在教师的引导下运用自己所学的理论知识,结合现实市场的案例进行营销策略的分析和总结。通过实践,让学生对整个医药行业有个大概了解,为未来自己的职业规划起到很好的引导作用。 总之,通过教学的一系列改革和创新,进一步激发了学生的学习热情和学习兴趣,提高了学生的学习能动性,对于学生综合能力的培养得到一个新的高度,进一步证实了“学以致用”这一理念。 作者简介:黄利,1982年出生,女,硕士,湖南人,广州科技职业技术学院专任教师。
石油化工产品论文:石油化工产品的经营和销售 摘 要 随着社会的飞速发展,石油化工也在高速发展,使大量化学品的生产从传统的以煤及农林产品为原料,转移到以石油及天然气为原料的基础上来。石油化工已成为化学工业中的基干工业,在国民经济中占有极重要的地位。作为石油化工产品的经营企业,找准一条适合自己发展的道路,选择合适的产品,组建稳定的经营销售团队是石油化工经营企业健康发展的保证。 关键词 石油化工 企业管理 经营 销售 石油化工的发展伴随着整个社会的不断进步,在其产品的深度以及广度上都有了长足的发展。除了为社会提供能源之外,石油化工提供的高分子复合材料是现代三大材料之一,石油化工产品在各个化工领域都大显身手;石油化工产品为农业提供了化肥资源,尤其是以氮肥为主,另外还有农膜,农药等等均来自与石油化工产业;在建筑,轻工纺织,交通运输等等诸多部门都有石油化工产品在发挥着巨大的作用,可以说石油化工已经渗透到各个领域。做为石油化工企业的经营和销售要做好如下的工作: 一、找准适合本企业经营的石油化工产品 石油化工产品的种类非常广泛,涉及到诸多领域,作为石油化工产品的经营企业最重要的是找到适合本企业经营的化工产品。首先要根据自身所处的市场特点分析市场的主要需求,根据市场需求确定公司的主要经营产品的品种,然后根据所经营的产品的特点来确定主要的运输途径以及储存方式。 二、寻找经济的运输路径,优化仓储布局,设计合理库存 石油化工产品同其余的大宗商品相比,价格波动的不确定性更多,很难通过把握其价格,因此对于石油化工产品的经营中就要求经营企业对销售有一个比较合理的准确的预估。现代客户对物流的要求也越来越严格,除原来的高速低成本外,客户越来越多的关注货物的实时信息。作为石油化工产品的运输一般采用公路干线或者铁路干线运输。在选择合理的运输途径的同时,还要根据选择运输方式,选择合理的仓储。例如我们确定了以铁路为主的运输方式,我们要在铁路货运站附近选择合适的仓储库房,选择那些有铁路的仓储中心,这样符合铁路装卸车对速度的要求,也就有利于降低或者说减少短途运输的费用。除了在销售地设置仓库意外,我们还可以在货源地设立中转库,在货源地的中转库同样需要考虑是否有利于装卸等等。除了考量长途运输外,石化产品的短途运输同样是控制成本非常关键的一项。 三、组建一支过硬的销售队伍是成功完成销售目标的保证 找准了合适产品,选择了合理的运输方式,以及储存场地以及储量之后,建设一支高效的销售队伍就是石油化工产品销售企业需要着手解决的问题。石油化工的产品的销售有别于其他产品的销售,不是简单的知道自己销售的产品,了解自己的产品就可以的,因为石油化工产品的衍生或者说相关产业众多,这就要求石油化工产品的销售是一个杂家。要了解自己送销售的产品在石油化工领域所处的行业地位,要了解其上游产品是什么,生产此类产品有哪些衍生产品或者说附属产品;要了解我们的销售竞品的优缺点;要知道我们产品的品质受哪些因素的影响以及此类产品的价格波动的因素。只有做到了这些,我们在和客户的交谈过程中就会有话说,就会对自己所经营销售的产品充满信心。就可以在同客户介绍产品时知道哪些是该强化的那些是该弱化的,避免盲目的推销。在选择石油化工产品的销售人员时,要有针对性的选择那些熟悉石油化工领域,或者有实际有化工产品知识的一线销售人员,但就目前来看一线石油化工产品的销售人员的素质有很大的差异,不论从文化水平以及社会阅历上来说都存在很大的差别,这就要求企业要有针对性的,选择合适的培训方法将不同层次销售人员的素质进行提高。在培训的过程中不仅仅要培训一些精细化工的基础知识,还要有针对性的分析行业内的主要竞争产品的特性,更重要的是要培训一线员工与人沟通的能力,使一线销售人员的素质有整体的大幅度的提升。还要树立服务意识,真正做到用产品为用户服务。 四、建立健全完善的销售制度是销售成功的有力保障 对于石油化工产品的经营企业来说销售管理的制度化是企业运作成功的关键。没有规矩就不成方圆。石油化工企业要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。 当然管理制度并不代表着制度的数量越多越好,石油化工企业的制度要力求精简,有效,有针对性。在程序上往复循环,在时间上大量浪费,在成本上居高不下, 不能简单化就谈不上科学管理,就不会出效益。销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性,造成销售管理工作的复杂性。 在石油化工领域的销售管理中要尽量体现人性化。由于销售人员水平的多样性,阅历的多样性,单纯依靠死的,冰冷的制度很难起到制度约束的作用,反而适得其反,让销售人员对制度有逆反心理或者约束了销售人员的发挥。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。 在现代社会中,国家不是实行愚民政策而是开发民智,人类的价值得到普遍尊重,销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要力求合理化。 工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是要检讨销售策略和计划的成效,从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广,找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员,应当向他们指出应该改善的地方,并限时予以改善 五、石油化工企业要重视中层管理人员的管理尤其是中层销售管理人员 进入二十一世纪以来石油化工行业同其它行业一样进入了激烈竞争的时代,伴随着行业竞争的加剧,人员的频繁流动现象逐渐显现,几乎所有的企业都发现企业的竞争归根结底是人才的竞争,行业内部彼此都在搜寻可用之才,一线操作人员或者说一线业务人员的流动很难杜绝,并且这一级的人员的流失对企业的经营影响不大,最为关键是企业要有一支稳定的中层管理人员,尤其销售的中层管理人员,这些人员是企业方针的有力贯彻者,这是通过这些人的管理才能使企业的营销策略得以体现,才能使一线人员趋于稳定,才能使公司有一个稳定的构架。并且这些人是真正掌握公司销售业绩的,这些人员的流动势必会带来客户的流失,企业有一批稳定的中层管理人员是企业稳定发展的真实体现以及衡量标准。石油化工领域更是如此,石油化工领域的产品趋于同质化,人的因素在销售中还占有很大的比重,就更要求企业有针对性的稳定中层管理人员。 结束语:石油化工产品行业竞争日益激烈,石油化工产品的经营企业要想在行业中生存发展就要在经营管理方面上,打造一支过硬的管理队伍,尤其注重加强销售队伍的管理,通过精细化、人性化、制度化等一系列的管理,保证公司销售渠道的高效畅通,并且加强在产品选择,货物运输,仓储等方面的管理,降低公司的运营成本,提高公司的运营效率,使企业立足于行业的不败之地。 石油化工产品论文:基于石油化工产品酸值测定法不确定度分析 摘要 本文依据测量不确定度的评定原理和方法,通过对石油产品酸值测定法的测量过程进行不确定度分析。并充分考虑测量重复性、基准物质标定、标准溶液滴定、样品称重等过程对测量的影响,计算石油产品酸值测量的相对合成标准不确定度为10.2×10-2,以期为广大同行提供借鉴。 0 引言 依据GB/T 264-1983《石油产品酸值测定法》对石油产品酸值测量过程进行了不确定度评定,采用方法为国家计量技术规范JJ F 1059-1999《测量不确定度的评定与表示》所推荐的方法。 1 测定原理及数学模型[1-4] 1.1 测定原理 中和1g石油产品所需的氢氧化钾毫克数称为酸值。本方法用沸腾乙醇抽出试样中的酸性成分,然后用氢氧化钾乙醇溶液进行滴定。 1.2 测量方法 1)用清洁、干燥的锥形烧瓶称取试样8g~10g,称准至0.2g。在另一只清洁无水的锥形烧瓶中,加入95%乙醇50mL,装上回流冷凝管。在不断摇动下,将95%乙醇煮沸5min,除去溶解于95%乙醇内的二氧化碳。 在煮沸过的95%乙醇中加入0.5mL碱性蓝6B(或甲酚红)溶液,趁热用0.05N氢氧化钾乙醇溶液中和,直至溶液由蓝色变成浅红色(或由黄色变成紫红色)为止。对未中和就已呈现浅红色(或紫红色)的乙醇,若要用它测定酸值较小的试样时,可事先用0.05N稀盐酸若干滴,中和乙醇恰好至微酸性,然后再按上述步骤中和直至溶液由蓝色变成浅红色(或由黄色变成紫红色)为止。 将中和过的95%乙醇注入装有已称好试样的锥形烧瓶中,并装上回流冷凝管。在不断摇动下,将溶液煮沸5min。在煮沸过的混合液中,加入0.5mL的碱性蓝6B(或甲酚红)溶液,趁热用0.05N氢氧化钾乙醇溶液滴定,直至95%乙醇层由蓝色变成浅红色(或由黄色变成紫红色)为止。 对于在滴定终点不能呈现浅红色(或紫红色)的试样,允许滴定达到混合液的原有颜色开始明显地改变时作为终点。在每次滴定过程中,自锥形烧瓶停止加热到滴定达到终点所经过的时间不应超过3min。 2)碱性蓝6B:配制溶液时,称取碱性蓝1g,称准至0.01g,然后将它加在50mL煮沸的95%乙醇中,并在水浴中回流1小时,冷却后过滤。必要时,煮热的澄清滤液要用0.05N氢氧化钾乙醇溶液或0.05N盐酸溶液中和,直至加入1~2滴碱溶液能使指示剂溶液从蓝色变成浅红色而在冷却后又能恢复成为蓝色为止,有些指示剂需经过这样处理变色才灵敏。 3)甲酚红:配制溶液时,称取甲酚红0.1g(称准至0.001g)。研细,溶于100mL、95%乙醇中,并在水浴中煮沸回流5min,趁热用0.05N氢氧化钾溶液滴定至甲酚红溶液由橘红色变为深红色,而在冷却后又能恢复成橘红色为止。 1.3 数学模型 石油产品的酸值X,用毫gKOH/g表示,数学模型为: 酸值(X)= 式中:V为滴定时所消耗氢氧化钾乙醇溶液的体积,mL;G为石油产品的重量,g;T为氢氧化钾乙醇溶液的滴定度,毫克KOH/mL;56.1为氢氧化钾的克当量;N为氢氧化钾乙醇溶液的当量浓度;m为邻苯二甲酸氢钾的质量的准确数值,单位为克(g);V1为氢氧化钾-乙醇溶液的体积的数值,单位为毫升(mL);V2为空白试验氢氧化钾-乙醇溶液的体积的数值,单位为毫升(mL);M为邻苯二甲酸氢钾的摩尔质量的数值,单位为克每摩尔(g/mol)。 2 测量不确定度的来源 测定石油产品酸值含量的不确定度主要来源包括:1)测量重复性引入的不确定度;2)标定氢氧化钾-乙醇标准溶液浓度引入的不确定度;3)滴定石油产品时实际消耗氢氧化钾-乙醇标准溶液的体积引入的不确定度;4)称取石油产品重量时引入的不确定度。 3 测量不确定度的评定[5-7] 3.1 测量重复性引入的不确定度 通过方法确认可得到该方法测量结果的重复性为0.1%,该值可直接用作由测量结果的重复性引入的相对标准不确定度。 3.2 标定氢氧化钾-乙醇标准溶液浓度引入的不确定度 1)称取2.8g氢氧化钾,溶于100mL水中,用无醛的乙醇稀释至1 000mL,放置24h,取上层清液使用。 说明书给出天平的非线性误差为±0.1g,按矩形分布考虑,两次称重: 4)滴定管校准误差的影响 称取0.3g于105℃~110℃电烘箱中干燥至恒重的工作基准试剂邻笨二甲酸氢钾,溶于80mL无二氧化碳的水中,加3滴酚酞指示剂(10g/L),用配制好的氢氧化钾-乙醇溶液滴定至溶液呈粉红色,同时做空白试验。临用前标定。 综上所述,石油产品酸值测定法测量结果的扩展不确定度为0.0214mgKOH/g;分析各不确定度影响因素的影响程度,可知滴定石油产品时实际消耗氢氧化钾-乙醇标准溶液的体积引入的不确定度为主要影响因素,因此降低其引入的不确定度对降低该方法测量不确定度的效果最为明显。 石油化工产品论文:浅谈石油化工产品的销售管理 [摘要] 世界经济在不断快速发展,全球化工业也在发展中日趋成熟。市场需求量随着经济的发展也逐步增加,更高层次呈现供需平衡。我国加入WTO之后,进口限制逐步放宽,中国已成为众多国际公司投资、角逐的目标,国内产品的竞争将会更加激烈。本文探讨化工产品的营销和管理等方面的理论,通过对营销环境、市场需求等方面的分析,对产品、渠道、价格和促销等方面提出相应的对策。 [关键词] 石油化工产品销售管理 21世纪是生产力大力发展前进的阶段,基本逐步改变了20世纪生产能力不足和商品紧缺的环境,甚至很多地方已经出现了生产能力和产品过剩的现象。在生产力和产品过剩的情况下,市场竞争越来越激烈和残酷。面对激烈竞争的大环境,如何能最先满足客户的需求,最快的实现产品的市场销售,成为今日销售人员追逐的目标,在日新月异的21世纪,各销售人员应在以往传统的产品销售模式上不断开发新的销售模式,以应战市场严峻的挑战。 一、顺畅的市场销售渠道是途径 石油化工产品要有好销量,实际上只会跟人谈话、交流,仅仅介绍产品是远远不够的,激烈的市场,还需要有坚韧的性格和细致的心思。如果要做好销售就要看透对方客户的心,迎合对方的喜好。当然销售人员不仅要多方面的了解客户,还要了解自己的产品,俗话说:知己知彼,百战不殆,对自己的产品要充分了解,要知道自己的产品优势和弱势,给客户介绍产品时强化优势淡化缺陷。多多接触客户,多听取客户的意见及建议,亲身体验及关心客户的心声,要做好销售一定要抓住老客户,积极开发新客户,开发新客户时要了解客户的心理,避免盲目推销,迎合客户内心的需要,达到事半功倍。 化工产品在市场开发渠道建设上以终端客户为主,以中间商客户为辅,在开发新客户时,争取将新客户转换成老客户。全面了解及掌握国内外最新市场信息,以迎合市场需求,同时常登录各大工业网站看市场最新动态。利用现代通讯网络来获取行业最新信息,并且与销售方面的国内权威网站建立联系,获得液化气、甲醇等产品全国各地的市场价格及各主要进口港到岸价格,为企业的价格决策提供有力支持。销售人员的销售渠道可以通过多方挖掘,销售人员挖掘潜在客户群体,可以多接触一些专业化工网站、化工QQ群、化工论坛等。平时要有意识的建立良好的人脉,认识更多在化工行业工作的朋友,实现资源共享,留住更多的客户信息。21世纪市场竞争白热化的今天,留住客户需要花一定的时间和经历,渠道越宽,优势越大,因此区域市场的渠道策略制定是否恰当、别具一格,决定了该产品能否真正受到消费群体的青睐,也同样决定了一些经销商群体及个体户能否形成长期忠诚的合作关系。公司在营销策略上针对产品特点及市场地位,采取差异化的营销战略,对市场上占主导地位的产品,在价格上有优势,可以相对提高价格,自如的调整价格,对不具备明显优势的产品,采取价格联盟方式。通过采取这些办法,使销售工作始终处于领先地位。 二、高素质的营销队伍是保证 在市场竞争激烈的今天,大部分企业的营销人员都在成倍的增加。企业扩大营销人员的队伍,全力实施精细化营销战略。已往营销人员多数是初高中文化,在文化构成和技术含量上存在不足,为弥补不足,需要多招高学历的专业营销人员进入队伍,提高整体专业素质,同时为加强业务水平,对业务员要加强培训。多多吸取跨国企业的精细化营销的榜样和示范,通过培训使销售人员更加掌握精细化营销战略通过整体培训和学习,使得国企营销队伍的整体素质和业务水平进一步提高。石油化工产品的销售针对业务员的专业性比较强,所以在加强销售人员的专业水平外,还得提高业务员的沟通能力,对客户所提出的问题,应积极、准确、快捷的来解决客户的问题,让客户百分百满意。树立优质服务理念,加强客户服务工作,做到服务从每一个客户做起,服务从每一个细节做起的信念,把增进现场服务、加强客户回访作为售后服务的重点工作。 三、建立稳定的客户经理团队 好的销售团队需要有好的客户经理人才进行管理,客户经理需要经过严格的选拔,企业销售团队的好坏,在一定程度上取决于客户经理制度完善与否。为了建设具有高素质的客户经理队伍,做好选聘、培训、考评、激励等环节的工作是十分必要的。在明确客户经理的聘任条件、岗位职责和享受待遇等条件的前提下,通过竞争上岗,组建一支相对稳定的客户经理队伍,为企业在各方面都起到带头作用。 四、销售进入精细化管理时期 粗放式经营时代已经过时,为适应市场需要,已转换成精细化营销,越来越多的企业为迎合市场,提高销量,开始关注及推行精细化营销。精准细分市场行情,调查市场需求,快、狠、准的冲击石油行业第一,联合精英强队,汇集优质资源和兵力,实现以各区域为主,迅速在该区域用营销手段将产品普及大力发展,这些举措将大大提高营销人员在各方面的能力及业绩。无论对产品或营销人员都大有裨益,实现双赢。精细化营销的战略是以客户细分战略为前提,按照需求的不同在有价值的客商里进行相应的推广或拉动计划。为达到与客户之前成交的目的,按照客户需求制定一系列促销优势,来打动客户以达到成交的目的。精细化营销是一个复杂的系统工程,它不仅仅是销售部门的事情,在企业内应该将这种理念提升到每个员工心里,实现全员营销的持续过程化管理。合理吸取精细化营销的方法,就能给企业带来稳定长久的收益。 石油化工产品论文:石油化工产品营销策略分析 摘要:在中国石油化工产品营销过程中,还存在缺乏人才、渠道单一、知识结构匮乏等问题,难以保证中国石油化工产品的营销质量,无法保证工作质量,影响着产品营销效益。基于此,本文针对石油化工产品营销问题的分析,提出几点营销建议。 关键词:中国石油化工产品;营销问题;营销策略 在中国石油化工产品营销期间,需要建设高素质人才队伍,拓宽产品的营销渠道,完善营销知识结构体系,保证在实际营销管理期间,可以制定完善的管理方案,提高中国石油化工产品的销售价值,打造独立的品牌。 一、石油化工产品营销问题分析 当前,我国在石油化工产品营销方面,还存在较多难以解决的问题,难以保证营销工作质量与效果。具体问题表现为以下几点:第一,缺乏高素质人才队伍。在市场实际发展的过程中,企业的竞争情况较为激烈,在长期经营与发展的情况下,忽视销售人员的专业素质,没有制定完善的人力资源管理机制,且用人机制较为滞后,无法保证产品营销工作成效。同时,营销工作人员不能根据市场实际情况制定完善的工作方案,还在应用自身经营开展工作,无法创新工作形式,甚至会影响其长远发展与进步。第二,营销渠道单一。中国石油化工产品经营管理单位在制定营销计划期间,无法按照当前局势变动情况开展相关工作,且营销渠道存在较大局限性问题,例如:受到时间与空间方面的约束,无法按照规定的时间与客户之间形成交易,且缺乏良好的沟通、协调,难以针对产品进行评价处理。在传统营销渠道的影响之下,由于前期资金投入较高,一些小型企业无法承受巨额的经济压力,导致营销渠道难以拓展。第三,缺乏完善的营销知识结构。中国石油化工产品营销单位自身还没有建设完善的营销体系,无法针对产品营销特点与要求等,制定完善的保障机制,一些企业不能利用现代化宣传方式打造良好的品牌形象,难以发挥网络信息技术、广播平台的宣传作用,导致受到严重的影响。且一些营销工作人员的专业素质较低,没有形成独立的知识结构,石油化工产品营销企业不能利用科学化的改革方式建设完善的知识结构体系。 二、石油化工产品营销措施 在石油化工产品实际营销的过程中,相关部门需要制定完善的营销方案,创建专门的工作机制,明确各个部门的工作职责,拓宽营销渠道,打造文化品牌,保证可以提高石油化工产品营销经济效益。具体措施包括以下几点: (一)关联营销措施 石油化工产品关联营销方式,需要打破传统的销售模式,在产品销售之前、销售过程中与销售之后,做好全面的营销服务工作。营销工作者需要与消费者之间建立良好的沟通关系,在相互了解的情况下,保证互相之间的平等关系,在对消费者进行分析之后,全面了解市场的发展动态与特点,以此对自身营销方案进行调整。同时,企业需要在与消费者之间互动的同时,提高自身知名度,促进产品市场化营销的改革与发展,引导消费者更好地参与到企业营销决策中,在建立良好关系的情况下,采纳客户的建议与意见,培养固定客户,达到预期的管理目的。 (二)文化营销措施 在石油化工产品实际营销的过程中,需要利用文化营销方式开展相关工作,从长远发展角度建设企业的文化品牌,做好文化产品设计与生产工作,明确各个部门的工作目标,树立正确的价值观,将文化融入产品中,保证可以丰富产品类型,提高营销工作成效。同时,提高产品的市场占有份额,提升企业经济效益,制定完善的品牌战略方案,为社会塑造良好的品牌形象,在保证产品知识与服务质量的情况下,增强企业的信誉度,拓宽其营销渠道。 (三)网络营销措施 在石油化工产品营销过程中,可以采取网络营销的方式对其进行处理,拓宽营销渠道,发挥现代化网络信息技术的应用作用。首先,由于网络营销成本较低,资金汇报效率较高,因此,可以将其应用在产品营销工作中。其次,网络营销方式对于时间与空间不限制,消费者可以随时购买相关产品,企业营销者只需要促成交易就可以。最后,网络营销方式的应用,可以为企业提供高质量的数据信息,在获取消费信息之后,及时发现营销工作中存在的问题,采取有效措施解决问题,对营销战略进行全面的调整,在优化营销模式的情况下,加强工作人员与消费者之间的联系力度,建立良好的关系。 (四)服务营销措施 在社会发展的过程中,人们对于产品营销服务质量的要求较高,一味追求自我满足感,这就需要石油化工产品营销人员可以根据客户的实际需求,对营销服务进行合理的调整,保证可以满足消费者的实际需求,提高自身服务质量与服务水平,满足其实际发展需求。 (五)知识营销措施 在石油化工产品实际营销的过程中,需要做好知识营销规划工作,建设高素质人才队伍,制定科学的营销方案,针对相关工作要求,对营销工作人员进行专业知识与先进技能的培训,使其可以掌握各类营销方式,树立正确的观念,端正自身工作态度,以便于开展石油化工产品营销工作,提高企业的经济效益。 结语 在中国石油化工产品营销的过程中,相关部门需要创新工作方案,制定完善的营销机制,科学应用知识、服务、文化、网络营销方式,保证可以拓宽营销渠道,提高服务质量,满足其实际发展需求。 作者:高莹 单位:中国石油辽阳石化产品销售部 石油化工产品论文:石油化工产品的营销策略研究 摘要:当今社会,市场化经济发展迅速,“酒香不怕巷子深”的时代已距离我们越来越远。各个企业要寻求发展,在打造质量过硬产品的同时,更有必要全面了解市场,有整体的宏观把控能力,良好的市场营销以及高效的执行力。这样才能够得以在激烈的市场竞争中占据地位。石化企业如果想要实现长远发展,就必须分析自己的营销活动出现的问题,并做出积极的改进,找出相应的改进发展策略和措施,这样才能够将企业做大做强。 关键词:石化企业;产品市场;营销策略分析 自改革开放以来,中国整体经济建设水平发展飞速,特别是加入WTO后,许多企业为了不断发展,引进了国际上较为先进的管理理念和方法。与此同时,人们注意到营销对整个企业发展起到很重要的影响,对市场营销开始重视起来。在商业竞争当中,良好的营销不仅可以让厂商和消费者的距离更加贴近,并且还能使得销售的数量大大提高,在市场份额持有率上,有一个质的飞跃。而石油化工企业,在我国属于非常重要的支柱型经济产业,为了让我国的石化产业得到飞速迅猛发展,在国际竞争当中脱颖而出,我们首先要在确保产品高质量的同时,与自身各种优势相互结合,通过加大营销的力度,在全世界面前有一个展示。针对具体的营销分析和策略,我会在以下段落中,逐一分析和探讨。 一、石化企业营销所存在若干问题 (一)石化企业中具备专业营销资质的人员占有比例少 在越发激烈的市场竞争当中,其实占有优秀因素的就是人才竞争。在我国传统石化企业中,非常重视产品的质量和研发,所以在相当长的一段时间内,在新产品的研究以及开发过程,都投入了巨大的资金和人力物力。这样就忽视了专业营销人员的培养和开发,而且,由于缺少科学与合理的管理用人机制,对现有的营销人员并没有非常的重视,就出现了目前的营销人员整体结构,专业素质较低的状况,显然,这样并不能和市场的走向相配合发展,单单依靠以往的营销经验已经无法开拓出新的销售渠道和途径了。这造成的情况就是,营销水平相当落后,营销工作的速度无法跟上产品研发的速度,这样对石化企业来说,造成了一种失衡现象。 (二)石化产品的营销渠道受局限 在过去的石化企业产品营销当中,按照计划执行,是销售的主要渠道。一般是提前做好整体的销售计划,然后依照计划来进行具体的活动。但同时,以往的这种销售的渠道,在市场经济的条件之下,局限性越来越明显。由于实际销售过程中,存在着种种随时发生的问题,因为时间与空间的局限性,厂家和消费者之间,无法建立有效、及时的对接和沟通工作,对于部分客户体验过程中发现并提出的问题,也无法第一时间解决。由于前期的营销准备工作,资金已经进行了巨大的投入,因此在后期发展上,一些小型的企业无法承受后期的资金投入,这样也就造成了传统营销模式的单一性。 (三)不具备关于石化产品方面的全面营销知识 经笔者调查分析发现,在目前的石油化工企业当中,很多企业在营销方面,并没有形成非常完善具体的营销策略,在保障机制的建立方面,也尚且非常薄弱。在宣传策划方面,产品的特点和优势,并没有具体的宣传实施手段。同时,在石化企业当中,有部分营销人员,本身就不具备营销专业资质,对一些较为先进的营销手段和方法,并没有运用到实际工作当中。还有个别企业领导,本身就缺乏营销方面的知识,对现代化的营销手段不能很好的掌握和实施,一切都是根据以往的一些经验来进行。 二、关于石化企业的营销策略的探讨分析 (一)把关联性营销策略融入到石化营销当中 传统营销的方式较为单一,现在出现一种新的更加先进的营销策略,是关联性营销策。通过和传统营销的相互比较,我发现,关联营销对营销活动,以及相应的各个环节的互动更加重视。不再像之前的销售活动,仅仅存在于售前与售中。其实,在营销的各个阶段,石化企业都应加强重视和消费者之间的了解和沟通。通过沟通,消费者能够对企业产品有更进一步的了解,与此同时,石化企业与消费者之间的及时沟通,能随时掌握到消费者的实际需求,并且能得到消费者提出的各种建议。这样就能够让石化产品变得更加完美,与消费者的需求点平衡,市场的整体方向和发展也可以更好地了解,从而带动下一步的新产品的研发和销售。这样也直接提高了消费者满意程度,从而带动了企业的经济效益。由于企业和消费者之间的互动及时,紧密贴合,所以拉近了企业和消费者之间的距离,为企业打造了非常优秀的口碑和品牌。在当今经济市场活动之中,消费者客户与企业间的关系,是能够直接影响企业的发展的。所以,各个石化企业与客户应当建立平等,及时的关系,能第一时间对客户的建议给予积极反馈和合理化的采纳,这样不仅能巩固老客户的信任度和市场,并且能老带新,从而开拓出更多的优质客户资源,形成从点到面的客户辐射,让石化企业得到长远的发展。 (二)注重企业考化和品牌的打造,形成品牌营销策略 石化企业在市场营销当中,关注与企业品牌和文化底蕴的打造,也是尤为重要的。产品的文化营销,主要体现在产品设计,生产以及具体的使用当中,所有这些,需要具备统一的优秀和价值观念。这样就可以使本企业的产品在与同行业的竞争当中,脱颖而出,占有更多更大的市场份额,从而获取更高的经济效益。在企业的品牌文化建立过程中,除了要随时对本身产品的宣传营销活动,也可多打造有利于企业形象口碑建立的活动以及销售策略,对内打造积极的员工凝聚力,加强员工整体素质的提升,对外要时刻展示企业的优秀凝聚以及口碑。良好的品牌文化营销,不仅仅能够让石化企业在市场中形成好的口碑,巩固客户对产品质量的信任度,也可提高企业员工的自豪感和归属感。从长远角度来看,能够占有更多的营销市场。 (三)注重新媒体网络营销策略 当今社会,互联网经济迅猛发展,各种新媒体应运而生。网络营销已经渗透到各行各业当中,与传统媒体的营销方法相比而言,网络营销占据很多优势,首先,从营销成本来讲,具有低成本,高回报的特点。其次,网络营销对具体的空间和时间并无特定要求,哪里有网络,就可以渗透到哪里。再则,网络营销的客户群分布较广,可以遍布全球,各种购物终端的便利,可以让客户对产品实现随时了解,随时购买,并能随时通过网络反馈使用体验。网络营销的运用,能够使客户对石化产品的体验满意度得到提升,而客户的及时反馈体验信息,也加强了石化企业和客户间的互动黏度,企业能够根据客户的及时反馈,对产品的市场投放情况有整体了解,并能随时发现客户的需求点和意见,及时的对下一步新产品的研发进行合理调整,也能从购买意愿中捕捉到客户更多潜在需求,对下一步的产品营销活动起到积极促进的作用。随时调整产品的营销策略, (四)高品质的服务在石化产品营销当中必不可少 随着现代社会的不断发展与进步,人们对各种产品的需求度,不再仅仅局限于产品本身,还对自我满足感有了更高的要求,石化企业产品营销的过程当中,产品本身的营销占据一方面,从另一个角度来讲,对客户的心理把控,随时洞察到客户的心理需求,给客户更多心理满意度层面的关照就显得尤为重要。这样,在产品的营销宣传期,以及营销当中,能给客户提供周到全面具体的服务,在售后的延续性服务当中,也要给予重视和关照。给予客户持续的满意度提升,这样可以强化客户对石化企业产品品牌的信任,一直长期的服务,能对现有客户起到巩固的作用,后期的各种完善服务当中,也可让客户体验到高度关怀感。有利于消费者对品牌的持续信任度,从而对接下来新产品的研发和营销,打下坚实的基础。因此,才能对石化企业的长久发展,起到重要作用。 (五)石化产品当中融入知识 营销在现有的市场发展当中,石化企业对自身的营销相关活动,需要整体而长远的规划,对营销队伍的建设,不能局限于营销策略和方法,也需要进一步提高营销团队的专业素质。在企业内部,形成人人懂专业,让营销团队的专业素养紧跟企业发展的脚步,要制定适合本企业发展的营销策略计划。在营销相关人员的引进和培训中,要对营销人员的专业知识不断进行提高,优先引进具有专业知识的营销人员,对在职营销队伍,要实施定期培训考核制度,让专业知识渗透于整个企业当中,管理层和一线工作人员都要重视专业素质的培养。整个营销团队,需形成专业素质和营销方法相结合的方法。这样对外能够打造石化企业良好的宣传品牌和口碑,对内也能进一步提升营销人员的整体素质。为企业带来长远而持续的发展。 三、总结 随着市场经济的逐渐发展,仅仅依托单方面高质量的产品已经不能满足消费者的多方面需求了。石化企业在生产和研发产品时,在打造质量过硬的企业产品同时,还需要与现今的营销理念和策略相结合,这样让产品本身和营销策略相辅相成,在打造自身企业品牌的同时,也能让具有独特品牌的产品,在市场同行业竞争中,始终保持着领先地位。对于石化企业来说,在持续的营销过程当中,需要实时注重市场的变动以及消费者的回馈和反应,能够通过各种媒介,对自我品牌做展示,并且注重和消费者之间的各种互动,随时调整和完善产品质量,随时能调整营销策略,拓展出更多稳定的营销渠道。打造更高素质的营销团队。本文对当前存在于石化企业产品营销当中的一些问题,进行了探讨和分析,并提出了一些合理的具有参考性的建议,期待能为新时代当中石化企业的整体发展起到积极促进作用。 作者:张远 单位:中国石油工程建设有限公司 石油化工产品论文:石油化工产品营销策略分析 在中国石油化工产品营销期间,需要建设高素质人才队伍,拓宽产品的营销渠道,完善营销知识结构体系,保证在实际营销管理期间,可以制定完善的管理方案,提高中国石油化工产品的销售价值,打造独立的品牌。 一、石油化工产品营销问题分析 当前,我国在石油化工产品营销方面,还存在较多难以解决的问题,难以保证营销工作质量与效果。具体问题表现为以下几点:第一,缺乏高素质人才队伍。在市场实际发展的过程中,企业的竞争情况较为激烈,在长期经营与发展的情况下,忽视销售人员的专业素质,没有制定完善的人力资源管理机制,且用人机制较为滞后,无法保证产品营销工作成效。同时,营销工作人员不能根据市场实际情况制定完善的工作方案,还在应用自身经营开展工作,无法创新工作形式,甚至会影响其长远发展与进步。第二,营销渠道单一。中国石油化工产品经营管理单位在制定营销计划期间,无法按照当前局势变动情况开展相关工作,且营销渠道存在较大局限性问题,例如:受到时间与空间方面的约束,无法按照规定的时间与客户之间形成交易,且缺乏良好的沟通、协调,难以针对产品进行评价处理。在传统营销渠道的影响之下,由于前期资金投入较高,一些小型企业无法承受巨额的经济压力,导致营销渠道难以拓展。第三,缺乏完善的营销知识结构。中国石油化工产品营销单位自身还没有建设完善的营销体系,无法针对产品营销特点与要求等,制定完善的保障机制,一些企业不能利用现代化宣传方式打造良好的品牌形象,难以发挥网络信息技术、广播平台的宣传作用,导致受到严重的影响。且一些营销工作人员的专业素质较低,没有形成独立的知识结构,石油化工产品营销企业不能利用科学化的改革方式建设完善的知识结构体系。 二、石油化工产品营销措施 在石油化工产品实际营销的过程中,相关部门需要制定完善的营销方案,创建专门的工作机制,明确各个部门的工作职责,拓宽营销渠道,打造文化品牌,保证可以提高石油化工产品营销经济效益。具体措施包括以下几点:(一)关联营销措施。石油化工产品关联营销方式,需要打破传统的销售模式,在产品销售之前、销售过程中与销售之后,做好全面的营销服务工作。营销工作者需要与消费者之间建立良好的沟通关系,在相互了解的情况下,保证互相之间的平等关系,在对消费者进行分析之后,全面了解市场的发展动态与特点,以此对自身营销方案进行调整。同时,企业需要在与消费者之间互动的同时,提高自身知名度,促进产品市场化营销的改革与发展,引导消费者更好地参与到企业营销决策中,在建立良好关系的情况下,采纳客户的建议与意见,培养固定客户,达到预期的管理目的。(二)文化营销措施。在石油化工产品实际营销的过程中,需要利用文化营销方式开展相关工作,从长远发展角度建设企业的文化品牌,做好文化产品设计与生产工作,明确各个部门的工作目标,树立正确的价值观,将文化融入产品中,保证可以丰富产品类型,提高营销工作成效。同时,提高产品的市场占有份额,提升企业经济效益,制定完善的品牌战略方案,为社会塑造良好的品牌形象,在保证产品知识与服务质量的情况下,增强企业的信誉度,拓宽其营销渠道。(三)网络营销措施。在石油化工产品营销过程中,可以采取网络营销的方式对其进行处理,拓宽营销渠道,发挥现代化网络信息技术的应用作用。首先,由于网络营销成本较低,资金汇报效率较高,因此,可以将其应用在产品营销工作中。其次,网络营销方式对于时间与空间不限制,消费者可以随时购买相关产品,企业营销者只需要促成交易就可以。最后,网络营销方式的应用,可以为企业提供高质量的数据信息,在获取消费信息之后,及时发现营销工作中存在的问题,采取有效措施解决问题,对营销战略进行全面的调整,在优化营销模式的情况下,加强工作人员与消费者之间的联系力度,建立良好的关系。(四)服务营销措施。在社会发展的过程中,人们对于产品营销服务质量的要求较高,一味追求自我满足感,这就需要石油化工产品营销人员可以根据客户的实际需求,对营销服务进行合理的调整,保证可以满足消费者的实际需求,提高自身服务质量与服务水平,满足其实际发展需求。(五)知识营销措施。在石油化工产品实际营销的过程中,需要做好知识营销规划工作,建设高素质人才队伍,制定科学的营销方案,针对相关工作要求,对营销工作人员进行专业知识与先进技能的培训,使其可以掌握各类营销方式,树立正确的观念,端正自身工作态度,以便于开展石油化工产品营销工作,提高企业的经济效益。 在中国石油化工产品营销的过程中,相关部门需要创新工作方案,制定完善的营销机制,科学应用知识、服务、文化、网络营销方式,保证可以拓宽营销渠道,提高服务质量,满足其实际发展需求。 作者:高莹 单位:中国石油辽阳石化产品销售部 石油化工产品论文:做好石油化工产品销售物流系统的优化研究 【摘要】针对我国石化产业普遍存在的销售预测系统不健全、中间仓库配置不合理、调运成本高、客户服务及快速反应能力弱等问题,以合理预测企业销售趋势为前提,探讨更经济的干线运输、仓储布局的方案研究方法和步骤。以求实现为分散的客户提供多样化的产品和相关服务、全面提升企业物流系统、扩大企业的第三利润源泉提供合理可行的物流系统优化建议。 【关键词】石油化工 销售物流 优化 我国的石化产业“以产定销”的传统生产经营机制,采用契约式管理,物流链较长,在不确定因素日益增多的市场环境下,销售企业的调运效率无法满足市场变化的需求。市场经济的竞争机制迫使企业适应“以需定产”的生产经营模式,缩短石化产品库存周期,降低销售成本中的物流成本比例,也使得重建与优化石油化工产品销售的物流配送体系成为企业创造效益的重要环节。 一、销售预测方法 合理预测未来石化产品的销售趋势,提供对石化产品合理的配送时间和配送数量是保证石化产品零售端处于合理的库存水平,降低库存成本的前提。其关键在于选取最科学的销售预测方法分析零售端得销售数据,从而建立一个动态的预测模型。灰色预测法、多元回归分析法、分位数回归预测法和神经智能网络预测法等方法均具有较高的参考价值。本文依据企业运营特点和数据状况,依次采用两种不同的方法对企业销售趋势进行预测,并对两者进行比较,选择更合理的预测方法和结果。 (1)灰色预测法。灰色预测通过鉴别系统因素之间发展趋势的相异程度,即进行关联分析,并对原始数据进行生成处理来寻找系统变动的规律,生成有较强规律性的数据序列,然后建立相应的微分方程模型,从而预测事物未来发展趋势的状况。其用等时距观测到的反预测对象特征的一系列数量值构造灰色预测模型,预测未来某一时刻的特征量,或达到某一特征量的时间。 (2)三次指数平滑法。指数平滑法是生产预测中常用的一种方法。也用于中短期经济发展趋势预测,所有预测方法中,指数平滑是用得最多的一种。简单的全期平均法是对时间数列的过去数据一个不漏地全部加以同等利用;移动平均法则不考虑较远期的数据,并在加权移动平均法中给予近期资料更大的权重;而指数平滑法则兼容了全期平均和移动平均所长,不舍弃过去的数据,但是仅给予逐渐减弱的影响程度,即随着数据的远离,赋予逐渐收敛为零的权数。 (3)将两种方法预测做比较发现灰色预测法预测结果增长过大,而三次指数平滑法预测结果则较符合增长规律,结合考虑国家经济增长有所放缓影响各大区市场对产品的需求,得出结论:采用三次指数平滑法预测的结果更为可靠,因此采用三次指数平滑法预测石化产品销售需求情况。 二、干线运输优化 随着市场竞争的加剧,对于物流服务质量的要求越来越高,尤其是运输环节。客户希望以最快的速度最低的价格完成作业,并能够时时掌握货物状态。为了在竞争中获得优势,适应中国运输管理领域的发展,利用先进技术开发设计了高科技含量、高质量、高实用性的专业运输管理软件.对实现物流运输信息管理来说,是不可缺少的。 干线运输是利用铁路,公路的干线,大型船舶的固定航线进行的长距离,大数量的运输,是进行远距离空间位置转移的重要运输形式。 (1)方法研究。优化干线主要有运输问题、最短路问题、网络最大流问题以及最小费用最大流问题等等。运输方式上,在我国一般采用铁路运输方式和公路运输方式,因为铁路运输和公路运输的方式是固定不变的,公路运输是我国最主要的客货运输方式,铁路运输是我国最主要的交通运输方式,所以,要运用运输问题来优化干线运输。 (2)物流模型求解软件。因运输问题模型的规模往往很大,需随时间的变化对模型进行多次求解,必须应用计算机求解。适应于这类问题的计算机软件很多,可采用LINGO来求解运输问题。LINGO是用来求解线性和非线性优化问题的简易工具,内置了一种建立最优化模型的语言,可以简便地表达大规模问题,快速求解并分析结果。 三、配送优化研究 先进的物流优化解决方案能够帮助石化企业改进业务流程,实现企业的专业化、垂直化管理,优化库存结构和运输资源,有效降低营运成本,提高公司整体效益。 (1)石化产品配送业务的发展,优化了公司的运输组织,促进了企业的和谐。统一组织配送,优化配送线路,合理调剂运力,实施主动、就近和及时的配送,逐步形成了布局合理、运行高效的配送体系,增强了终端销售对市场的快速反应能力和优秀竞争力,实现了销售企业提高效率、降低成本的目的。 (2)石化产品配送业务的发展,发挥了公司的专业化优势,提升了公司的品牌和形象。近年来,销售企业的组织机构、管理流程和业务流程,推行了“模块管理”和配送车辆的“规定动作”,强化了化工产品配送的服务和细节管理,完善了基础管理制度,提高了工作效率。 (3)石化产品配送业务的发展,找到了公司的发展依托,凸显了运输主业。发挥组织、管理、技术、服务、品牌等方面的比较优势,迅速进入了全国石化产品公路配送市场,整体管理水平和队伍素质有了新提高,保障能力和各项工作有了新突破,市场竞争力和发展实力显著增强。公司的规模实力得到增强,竞争力和专业化优势明显提升,不仅有效地推进了运输生产要素的集中,促进了集团公司合成树脂、合成橡胶、液体化工产品,产、炼、运、销一体化专业分工的形成,资源依托更加明显,为我国石化产品市场持续快速健康发展发挥了重要作用,成为落实整体发展战略的重要组成部分。 石油化工产品论文:石油化工产品的营销探究 摘要 当前发展的大形势下,营销对于企业发展的作用愈加明显,为了促进企业的长远发展及进步,创新和完善自己的营销策略极为重要,本文将以石化企业为例,在分析石化企业产品营销中存在问题的基础上,对其营销策略进行积极探究。 关键词 石油化工产品 问题 营销 策略 随着全球经济的不断发展,新时期我国的石化产品结构也发生了巨变,加之日益激烈的石化工产品竞争,使得一些企业因理论指导缺乏等原因,在对营销渠道控制等方面出现了一些问题,逐渐影响到了企业的发展,本文在对其问题进行具体分析的基础上,制定针对性的营销策略,以期能为石油化工企业的发展提供有益的参考。 一、石油化工产品营销中存在的问题 (一)营销渠道单一 当前发展的大形势下,石油化工企业受固有发展模式的影响,一般以制定营销计划进行实体活动为主,但在新时期的发展过程中,就凸显出了这种营销渠道的局限性,主要体现在空间及时间两方面,使得其不能及时获得客户的反馈、不能与客户进行有效沟通等等,尤其是对于前期的资金投入方面要求较高,这一现状使得一些小型企业根本无法承受这一开支,造成了营销渠道的单一。 (二)缺乏专业的营销策划人员 近年来的发展形势在不断印证了一个结论,那就是人才的竞争才是企业竞争的根本所在,由于以往发展过程中不重视对专业营销人才的引进和培养,这也为石油化工企业营销不利的现状埋下了伏笔,因为没有科学合理的用人机制,导致现有的营销人员结构呈现出整体素质不高的现状,不能很好地适应市场的变化要求,单纯依靠以往的营销经验显然不能有效拓展自己的营销渠道。 (三)没有全面的石油化工产品的营销知识 经笔者的调查分析发现,很多的石油化工企业在营销方面并未形成一套完整的营销策略,也尚未建立完善的保障机制,不能从自己产品的实际和特点出发,用现代化的营销策略良好宣传自己的产品。另外,因为现代担任企业营销的多为以前的企业领导,因其缺乏相应的营销知识及基本技能,不能有效地利用现代化营销手段积极促进企业的发展,也在一定程度上造成了企业营销发展中的停滞不前现象。 二、石油化工产品的营销策略优化分析 (一)关联营销策略 当前发展的大背景下,为了更好地进行产品营销,关联营销讲求将营销活动贯穿于整个过程,而不是产品的销售之前和之中,注重在各个阶段加强企业自身与消费者时间的沟通,借此来培养双方的关系,使得企业可以随时掌握市场的发展趋势,并将自己的营销策略随机进行调整,另外,这一策略的运用过程中,也不断提升了企业自身的知名度,这样有助于与消费者建立长久的合作关系,增加了固定客户,有助于石油化工企业发展壮大。 (二)文化营销策略 在长期的营销过程中,石油化工企业通过建立自己独特的企业文化,打出自己品牌,这便是石油化工企业营销过程中的文化营销策略,围绕一个共同的价值观,以此来进行产品的设计、生产等,结合当前的发展来看,产品中蕴藏的文化可使得产品在众多的同类产品中脱颖而出,表现出自己与其他产品的差别性,而这正是石油化工产品获取经营利润和扩大市场份额的有效措施,企业应当注重建立自己的品牌文化,这也是产品质量的有效保证,是企业形象的具体反映,利于企业形成良好的口碑。 (三)网络营销策略 新时期的发展过程中,高科技发展迅速,众多领域已经实现了对网络营销的利用,石油化工企业在营销过程中也应当对其进行有效利用,其涉及的成本投入相对较低,但与其对应的则是高回报率,此外,网络营销策略打破了时间和空间的限制,使得需求石油化工产品的顾客可以随时随地购买,显然提升了顾客体验,而这种措施让企业能及时得到顾客的反馈,这对于企业的长久发展是十分重要的,企业能据此调整产品的生产及相关营销策略等,实现了向现代化营销模式的转变,利于企业的长久发展。 (四)服务营销策略 新时期的发展中,随着社会各方面的不断进步,人们越来越重视自我满足感的加强,这也是企业发展应当看重的发展空间,顾客在购买产品的过程中,产品本身的质量已不再是其唯一考虑的事项,顾客对产品本身的服务也有了较高要求,基于此现状,当前的石油化工企业在进行产品营销中,不断提升自己的营销服务工作,从消费者的心理考虑相关事宜,细心照顾到消费者各种心理需求,并要有效完善产品的后期服务,使得消费者可以认同企业的石油化工产品及相关服务,这对于石油化工企业的长久发展意义重大。 (五)知识营销策略 鉴于人才对企业发展的重要性,石油化工企业应当逐步建立一支高素质的专业营销团队,这样才能更好地进行营销活动的有效规划,使得营销策略的制定更贴近企业发展实际,确保企业的发展可以与相关的市场发展相接轨。企业应当积极引进专业的营销人才,并结合现有的人员结构与组成,斥资加大对专业营销人员的培养力度,从基础的营销人员到管理层,确保其都能掌握一定的专业营销知识,进而全面提高企业的营销工作质量,促进企业更好地发展。 三、结束语 在当前的发展形势下,营销策略对于石油化工企业的产品营销有着十分重要的作用,本文结合对当前石油化工产品营销存在问题的分析,从服务营销策略、文化营销策略等多个方面探讨了石油化工产品的营销,以期能为新时期石油化工企业的发展提供有益的参考。 石油化工产品论文:石油化工产品长输管线安全设计问题探讨 摘要:长输管道会从民房、学校、工厂、农田里穿过,如此近距离的接触,危险性不言而喻。但由于对管道安全技术规范不了解,对输送介质的危害特性不清楚,会产生很严重的安全隐患。本文剖析了石油化工产品长输管线安全设计中需要注意问题的原因,进而提出了相应的解决措施。 关键词:石油化工产品;长输管线;安全设计 引言 石油化工产品长输管线在设计安装中存在着没有按照规范设计和安装,且工程施工监理没有尽到责任,导致石油化工产品长输管线出现腐蚀,与其他管道的安全距离不足,管道间的焊缝具有较大缺陷,其管道上方出现了大量的违法违章建筑,给石油化工产品的管道的维护管理以及安全运行带来了巨大隐患。 一、长输油气管道建设的概述 在石油储运过程中,应根据它的特点采取有效措施,以满足储运的工艺需要,如重油和渣油的钻度大、凝固点低,而且随温度的降低而加剧,当输送温度过低的原油时,会产生流动困难,甚至会完全凝固,因此,在管道输送过程中,必须采取加热、保温、扫线等措施此外,根据油品的闪点和自燃性质,还应注意采取防火措施等; 石油作为重要的化工原料和能源,应用于内燃机、加热炉、转化炉作为燃料,作为化工原料常应用于制造合成氨、合成纤维、化肥、染料、医药、农药、润滑油等长距离输送管道,往往管径较大,输送距离较远,长距离输送油装置就由热泵站和管道两大部分组成,由于油品沿管道输送,压力和温度都将逐渐下降,所以沿途须设置若干个中间加压站和加热站,以提高油品的压力和温度,直至将油品送到用户,为便于管理,加热站与加压站常设在一起,称为热泵站。 二、长输油气管道的安全设计 中国石化上海石油化工股份有限公司(以下简称“上海石化”)与上海赛科石油化工有限责任公司(以下简称“赛科”)互供物料管线建设项目于2004年9月开工,2006年2月建成投用。该项目主要建设内容包括:连接上海石化与赛科的乙烯、氢气、丙烯、丁烯-1、碳八和碳三/碳四等6条石油化工物料长输管线,通讯光纤及相应增加的物料输送泵、氢气压缩系统、氢气干燥系统、乙烯蒸发器等配套设施。物料管线长度平均在31km左右,采用管廊架空敷设和埋地敷设两种形式,其中,埋地部分的管线长度为21.5km。 1、管道走向设计 显然,管道线路的走向和管道的设计方案对其投资和运行成本有很大影响,因此,管道设计参数需要优选例如,在一定任务输量下,提高管道运行压力将可以减少中间泵站、节省泵站建设的投资,但这要求管子有更高的强度(需提高管子用钢的等级和/或增大管子壁厚等),以及需要更高扬程的泵,还涉及设备技术指标的约束(管子耐压和泵扬程的提高有一定限度),因而存在最优工作压力再如,对于加热输送管道,在一定任务输量下,提高加热温度可使油品粘度下降,从而减小输油泵的电能消耗,其代价是燃料油消耗上升。 2、埋地管线与民房之间安全间距设计 2.1埋地管线与民房之间安全间距问题 由于国内尚没有乙烯、氢气、丙烯、丁烯-1、碳八和碳三/碳四等埋地物料管线可以直接执行的规范,设计单位设计和政府部门审查时只能根据物料属性分别参照相应规范执行:乙烯、氢气为高压爆炸性气体,参照GB50251-2003《输气管道工程设计规范》执行;丙烯、丁烯-1、碳三/碳四与液化气性质接近,参照GB50028-2006《城镇燃气设计规范》执行;碳八为油类,参照GB50253-2003《输油管道工程设计规范》执行。由于参照以上规范得出的埋地物料管线与民房安全间距不尽相同,如不采取特殊措施,最大间距要求在50m以上,项目的拆迁工作量将成倍增长,这将给项目的实施造成巨大的困难。 2.2埋地管线与民房之间安全间距问题的解决方案 (1)乙烯、氢气埋地管线与民房安全间距的确定 《输气管道工程设计规范》中对安全距离没有明确的要求,但要求通过提高管道自身的强度来达到安全的目的。乙烯管道管径等于200mm,但设计压力大于6.4MPa,在规范中无法查到。对于管径壁厚大于等于9.52mm的所有B类管道,压力为10MPa时,安全间距要求为13m。乙烯管道设计压力为9.1MPa,壁厚为10.3mm,设计压力、管径和壁厚符合上述要求,安全间距可按13m考虑。同样可查得氢气的安全间距要求为8m。 (2)丙烯、丁烯-1、碳三/碳四埋地管线与民房安全间距的确定 丙烯、丁烯-1、碳三/碳四管道与建筑物间距参照《城镇燃气设计规范》确定。根据该规范液态液化石油气管道设计压力(表压)分级的要求,可将这3条管道确定为Ⅱ级管道。Ⅱ级管道与居民区、村镇、重要公共建筑物的安全距离为50m。 丙烯管道计算壁厚为3.4mm,碳三/碳四管道计算壁厚为2.0mm,设计选取壁厚均为6.4mm,丁烯-1管道计算壁厚为2.0mm,设计选取壁厚为5.6mm。以上管道壁厚增加值均较大,这样可以通过提高管道强度来保证安全,同时参考英国、瑞士等国标准,一般要求的安全间距在15m左右,因此,设计初步考虑将将这3条管线的安全间距控制在15m。 (3)碳八埋地管线与民房安全间距的确定 碳八埋地管线与民房安全间距参照《输油管道工程设计规范》4.1.5第一条的要求,碳八埋地管线与民房的安全距离要求为15m。但该条注2认为,当情况特殊或受地形及其他条件限制时,在采取有效措施保证相邻建(构)筑物和管道安全后,允许缩小4.1.5条中1~3款规定的距离,但不宜小于8m。由于在设计中考了提高管道壁厚等本质安全措施,因此,碳八埋地管线与民房安全间距可定为8m。 三、石油化工厂罐区管线设计需要注意的问题 1、前期工作 接受建设单位委托,协助编制工程项目建议书,论述实施项目的理由、建设的可行性、内容和步骤。 2、初步设计 初步设计可行性研究报告经评估后由建设单位上报任务书,在任务书批准后,据之进行初步设计。初步设计达到资金使用、征地、订货、招工、施工准备的要求。 (1)清点选厂时所收集的基础资料是否完整,不足时需要立即进行补充。资料内容包括:气象资料;水文资料;工程地质勘查报告;电源;电信;交通;各项技术经济指标、费用和价格等。 (2)协助建设单位签订协议书包括铁路、供电、电信、征地等。 (3)提出勘察资料要求。勘察任务经建设单位委托有关专业部门进行。 ①地形测量。比例1:500,1:1000和1:2000,建筑阿坐标与当地坐标系统的换算公式; ②地质钻探。钻点一般按相距200m布置,深度一般为12~15m。特殊情况另提要求; ③水文地质:钻孔柱状图、水源地面积、水量计算、水质分析等。 3.施工图设计 施工图设计中关键问题有:配合建设进度要求,分批交付图纸,为此必须考虑先、后出图纸无矛盾;各专业之间衔接一致,避免由于衔接不上造成返工。需要及时考虑决定的问题有:雨水排除用暗管还是明沟;供水管线埋地敷设还是上管架;公用设施集中还是分散;各专业的管线在总图上的排列次序;电缆及仪表引线的敷设方式。 4、配合施工 施工中经常会发生一些错、漏、碰、缺、代用料等问题,为此有关专业需及时配台解决,对原设计发送修改通知单。施工完毕后。应将通知单归纳整理。进行竣工图绘制。施工中重大技术变更,影响到工程概算的调整时,必须报请有关单位及原审批单位,得到确认后才能修改。 5、参加试运转 试运前的准备工作:编制单机及联台运转的操作说明,并与操作人员共同讨论,熟悉操作。试运期间发现的问题及时进行整改。 结束语 鉴于我国人多地少的基本国情和长输管线可以更多地从设计、选材、施工、防腐、验收、运行、维护、泄漏检测、控制等各个方面采取有效措施,相关部门在制定设计标准时不宜照搬国外标准,政府部门在项目审查时也应在充分论证的前提下灵活掌握一些设计要求,以确保建设项目的安全性与经济性处于最佳状态。 石油化工产品论文:粉色贸易壁垒对我国石油化工产品外贸的影响 摘要:经济全球化背景下的国际市场经济的竞争日益激烈,为了保护本国企业的利益,许多国家继“绿色贸易壁垒”后又不断制造新的贸易壁垒以阻止国外产品的大量流入。被称为“粉色贸易壁垒”的便是社会责任标准(SA8000),它要求企业在生产经营获取利润的同时还应主动承担对环境、社会及其利益相关者的责任。这一标准的提出和在国际贸易中的适用对我国石油化工产品的外贸出口产生了一些不利影响。本文首先从粉色贸易壁垒的相关释义入手,分析该种标准对我国外贸企业及石油化工产品出口贸易的影响。 关键词:粉色贸易壁垒 石油化工产品 外贸 影响 一、粉色贸易壁垒释义 所谓粉色贸易壁垒,是1997年美国国际标准化组织经济优先认可委员会提出的社会责任标准,即Social Accountability 8000也被称为SA8000它是全球第一个可以用于第三方认证的社会责任管理标准并且可以适用于各个国家、各个行业和企业。其中所规定的企业或组织的社会责任是企业或者组织在生产经营活动中获取利润的同时还应承担其对环境、社会及其利益相关者的社会责任。该标准的主要内容包括童工、强迫劳动、健康与安全、组织工会的自由与集体谈判的权利、其实、惩戒性措施、工作时间、工资及管理体系等。该表中重点推广使用的领域主要是零售业和跨国公司以及劳动密集型的产业。虽然SA8000还没有转化成为ISO国际标准但是已经得到了国际上的认可,并引发了人们的广泛关注和热议。就其内容而言,它只设计到公司雇佣人员的人身权利及其健康、安全、机会平等等同优秀要素有关的初始审核,但随着贸易时间的发展会对其进行不断的修订和完善,最终它会成为涵盖道德、社会以及环境在内的一个标准。 SA8000对于企业的认证程序,首先申请认证的公司应该出具能够证明公司或者其工厂的主体形式符合国家和地区的法律法规,依据标准的规定完成对公司或者工程的自测,然后提交申请,该申请评估包括评估预测和评估小组的实地考察评估确定申请者是否符合标准的规定,当评估小组认为申请者符合标准时向其颁发SA8000证书。 二、粉色贸易壁垒对我国企业的影响 自我国加入世贸组织后,在国际经济中的地位越来越重要,已经成为跨国公司生产经营链条上的重要一环。而我国的优势产业多为劳动力密集型产业,也便是SA8000重点推广适用的领域。该种新型贸易壁垒的出现,对我国企业的影响主要体现在以下几个方面。 首先,我国存在的劳动安全事故及工资拖欠问题严重损害我国企业的形象。对于一些企业中存在的员工无法按时领到工资、劳动时间过长、劳动者的权利无法得到保障等现象多发,以及生产过程中产生的安全事故等都有损我国企业在国际中的形象,从而对我国企业参与SA8000申请认证产生不利影响。 其次,这种新型的贸易壁垒会对我国的出口企业产生不利的影响。SA8000以保护人权的名义,对申请认真的企业进行谨慎的评估。一些国家认为我国企业中劳动者工作时间较长,劳动收入较低等现象普遍存在,这种认识上的偏差和国情的差异会带来一定的贸易摩擦,从而不利于出口企业的发展。 再次,就认证而言,企业不进行SA8000的认证将面临失去部分国际市场的危险。欧美一些国家对不符合SA8000的产品取消其市场准入资格,而这些地区又是我国出口企业的主要市场。就标准要求的环境、劳动力等方面的要求,我国的企业能够达到其要求的数量较少,企业认证通过存在一定的问题。就我国企业的发展而言,能源消耗性企业与劳动力密集型企业为主,而这两者与标准中规定的环境责任和劳动者权益保护方面的要求存在一定的差距,这就为出口企业市场的维护带来了极大的威胁。 最后,带来生产经营和管理结构的调整及与之相应的成本的增加。为了保证市场的维护和实现,企业便要依据SA8000的规定对现行的生产工艺、劳动者的工资、工时和福利等尽享相应的调整以保证认证申请和评估的通过,这个变化会在很大程度上改变企业现行的生产经营结构,降低生产量的同时增加劳动者的工资支出,而这都构成了企业生产经营的成本。 三、粉色贸易壁垒对我国石油化工产品外贸的影响 具体到粉色贸易壁垒带给我国石油化工产品外贸的影响而言,会对其出口产生直接的影响。就石油化工产品的生产而言,其属于能源消耗与劳动力密集的产业,在产品生产的过程中企业更多的关注自身的经济利益而对于环境与劳动者权益的保护关注不足,而这恰恰是SA8000关注的重点。具体的影响主要表现在以下几个方面。 首先,石油化工产品的出口符合SA8000的要求存在一定的难度。石油化工产品生产过程中会产生相应的废气废水,它们的排放带来的是环境的污染与人类健康的损害,因此其生产过程便无法满足企业所承担的环境和社会责任的要求。为了达到该标准的要求,企业便要采取效应的措施减少废气废水的排放,自觉承担其环境保护和所应承担的社会责任。这种生产工艺的改进和生产结构的调整会是一个漫长的过程,在这过程中,企业的对外出口贸易必然受到一定的阻碍。 其次,粉色贸易壁垒限制了石油化工产品的某些出口方向。欧美国家对于SA8000的严格执行对于不符合标准的产品的禁止入市的规定使我国石油化工对外出口企业面临着一定的发展风险,可能会造成产品的大量积压和库存成本的增加。为了获得市场准入资格企业便要经过申请认证程序,为了认证的需要进行相应的调整,这样一调整导致企业多种成本的提升,对于一些小企业而言无法实现该种转变则会面临倒闭的危险。 再次,从劳动者的角度出发。石油化工产品由于其生产原材料及生产制作工艺的特点,在生产过程不可避免的存在一些安全生产的隐患和对劳动者的健康和生命安全的威胁,另外,企业生产过程中安全防护措施的缺失等都使得企业在认证申请中受挫。商品输入国从本国劳动力价格视角出发来衡量我国的劳动者工资工时标准时,便会存在不准确等现象。 最后,从企业发展的角度而言,该种贸易壁垒促使企业在压力中探寻新的发展机会。石油化工企业为了保证其出口贸易的顺利实现便会依据SA8000的标准进行自身的整改,在这过程中必然会推动企业不断完善生产过程中污染的治理、劳动者权益的保护以及产品结构的调整和高附加值产品的开发与研究,以及新的国际市场的开发等。当该种标准过于严苛致使我国石油化工类企业无法通过其认证申请时或者产品的生产符合标准要求时,便要充分利用世贸组织规则,积极维护自己的合法权益。 四、结论 粉色贸易壁垒的出现对我国石油化工企业产品的外贸活动带来了极大的不利影响。从SA8000制定的初衷而言,对于环境的保护、劳动者权益的维护等方面讲都是有利于社会的长远发展的。这一标准在我国使用能够使企业深刻认识到自身所应承担的环境责任和社会责任,从而在很大程度上减轻环境污染,推动社会的全面发展,而劳动者权益的维护则有效的减少劳动者工资拖欠等现象的发生,形成一种健康有序的劳动用工关系,实现社会的和谐发展。但是,我们也应该立足于发展中国家的现状来审视我国出口企业及石油化工企业的发展和在该标准执行时外贸活动的竞争力。 劳动力、资源是我国石油化工产品在国际市场上具有竞争力的重要原因,当粉色贸易壁垒出现时,企业便要支付更多的劳动力成本,在一定程度上削弱了其产品的竞争力。在这种情况下,企业只有通过劳动生产率的提高及环境、社会责任的自觉履行来实现资格认真,并且在国际出口贸易中获得一定的收益。 石油化工产品论文:我国石油化工产品出口的现状与制约因素的分析 摘要:石油化工工业是我国目前的“朝阳工业”,随着经济全球化和我国加入世界贸易组织,在石油化工工业的发展过程中,就要从战略的角度出发,充分利用国内外资源、国内外资金以及国内外市场。本文主要介绍了我国石油化工产品的出口现状,分析了造成这种现状的制约因素。 关键词:石油化工产品;出口现状;制约因素 伴随着中国加入世界贸易组织,石油化工产业也随之发生了巨大的变化,特别是近几年以来,我国的成品油批发市场全面开放,使我国的石油化工市场走向世界,逐渐形成了市场主体多元化的竞争格局。 一、我国石油化工产品出口现状分析 2012年,我国的石化产业对外贸易依旧保持着快速增长的态势,但是贸易逆差也在不断扩大。石化产品所面临的出口形势不容乐观。2012年,我国的国民经济发展势头良好,市场环境得到进一步改善,石油和化工产品的进出口动力依旧十分强劲,根据中国石油和化学工业协会的数据统计,中国石化全年的进出口贸易总额比上一年增长了30%。根据海关的统计资料显示,2012年前半年石油和化工的进出口贸易总额约为1203.2亿美元,比去年同期增长了21.1%,其中进口贸易总额为825.3亿美元,比去年同期增长了16.4%;出口贸易总额为377.9亿美元,比去年同期增长了32.7%;贸易逆差为447.4亿美元,比去年同期增加5.5%。近几年来,我国经济发展迅速,这导致了我国的石油化工产品一直处于供给不足的状态之中,造成了我国的石油化工贸易一直处于逆差的状态。其中,主要进口的产品有石油和石油产品,有机化学品、天然气及人造气、合成橡胶等。其中原油占了石油化工产品贸易逆差的68.2%。相比较之下,无机化学品以及橡胶制品呈现出顺差的状态。据有关方面统计,2012年1月到6月期间,我国原油进口数量就达到6742.7万吨,进口依存度达到了45.9%,进口贸易额为283.3亿美元,出口量为159.6万吨,出口贸易额为5.4亿美元,原油贸易逆差是277.9亿美元,同比扩大了5.3%。由上面所述可知,2012年,我国的石油化工行业进出口贸易增长速度比较快,石化产品的出口增长速度要快于进口,然而贸易逆差却在继续扩大。 同时,我国的石油化工领域已经全面对外开放,进出口关税正在逐步降低,进口国外石化产品在国内市场中的竞争力将会进一步增强。另外,加上人民币升值、石油价格震荡、资源短缺以及出口技术壁垒等不良因素的影响,进一步加大了石油化工产品出口的难度。总体上看,石油化工产品的出口形势不容乐观。 二、产品出口的国际制约因素 由于当前的石油化工行业贸易逆差,石化产品出口不顺利,笔者通过对石化行业及石化产品分析,进一步探究制约我国石化产品出口的因素。 1.国际油价大幅度上涨。原油价格在去年上涨的基础上,今年依旧保持上升态势,并且屡创新高。2012年年初的时候,国际原油价格为每桶60美元,而到了年终的时候,受到美元指数下滑等综合因素,最高上涨可以达到每桶100美元,上涨幅度比较大,价格也一路狂飙。受到国际油价的影响,截止到2012年6月份,国内的主要石化产品价格在波动中整体上升。对30多个大中城市的聚乙烯、聚丙烯、聚氯乙烯、聚酯切片和顺丁橡胶的价格进行监测,这些产品上半年的平均价格分别是13009元(吨价,下同)、12180元、7222元、11351元和16990元,比去年同期分别上涨了10.81%、6.95%、2.88%、6.63%和9.73%。受到国际市场的高油价支撑,主要石化产品的价格总体也在高位运行。因此,国际油价的波动必然影响石化产品价格的变化,最终导致国内的石化企业陷入经营的困境。 2.贸易摩擦比较频繁。连续12年以来,在遭受反倾销调查和反倾销措施中,我国均是位居第一,石化行业正是反倾销的“重灾区”。根据中国贸易救济网的资料显示,2012年,国外一共发起65起对华反倾销调查。这其中涉及到石油化工产品的案件数量为12起,仅次于轻工业产品,所占比重为18.5%。 三、产品出口的国内制约因素 1.市场经营主体。随着我国加入世界贸易组织,成品油市场对外开放,从此,中国的石油化工品市场渐渐走向了完全竞争的“后分销时代”。我国的成品油市场将逐渐形成国有大型石油公司、跨国石油公司和社会经营单位共同参与经营的局面,开始了全方位的竞争。 处于世界500强中的大型石油石化公司在我国都有分厂或者在我国设点。在我国石油石化行业的每个领域都有这些公司的市场。此时,外贸经营权的彻底放开,使得很多私营企业和个体企业也进入到这一领域。这样的竞争格局更是增加了国内原油和成品油市场的变数,促使进出口经营的主体发生了很大的变化。所以,完全开放的国内石油化工市场以及经营主体的多元化,使得市场竞争日趋激烈,最终导致了我国的石化产品进出口变数增大。 2.人民币持续升值。近几年来,我国的人民币持续升值,尤其是进入2012年以来,人民币与外币的兑换比例日见新高。根据行业的内部估计,如果人民币升值5%,化工行业的出口收入就会减少87.9亿元。人民币的升值,降低了进口成本,但使产品出口的难度增加。 四、结语 化工行业是我国国民经济的基础行业,也是在经济全球化进程中比较活跃的产业部门之一。近几年来,经济全球化和贸易自由化的发展,我国化工产品在国内外市场中的竞争日趋激烈,化工产品出口面临的形势更加严峻。 石油化工产品论文:基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略 引言:本文通过对市场经济下,石油化工产品的最近发展趋势介绍,使广大读者对新形势下的销售管理特点有基本认知之后,进一步的以市场营销视角作为出发点,指出在我国经济发展日益现代化的时代背景下,石油化工产品的有效销售管理策略,希望为业内人士从事相关研究,提供必要的文献参考。 随着我国经济不断与国际接轨,在市场经济中,传统的销售模式也出现了一些十分明显的变化,以石油化工产品为例,最新出现的网络销售、定制销售不仅仅是石油化工企业主动适应现代市场的有益探索,更是在现代化转型过程中,为提高服务质量、满足不同客户需求的外在要求。为全面的提升石油化工企业的营销管理水平,笔者通过对石油化工产品在发展过程中出现的新特点分析,详细的传递出行业变革的信息之后,为全面提升石油化工产品的营销管理水平,提出必要的参考建议。 一、新时代下石油化工产品销售管理的新变化 1.销售管理呈现出个性化的发展特点 随着市场在发展过程中,不断地细化以及个性化,著名经济学家菲利普·科特勒敏锐的察觉到,将来市场将以提供更加具有个性化的产品作为主流,在他的代表作《想象未来的市场》中就详细的向读者解说出为什么个性化产品会成为未来发展趋势,该理论在经济学领域已经被奉为经典。 2.网络化将扮演越来越重要的角色 这主要表现在以下两大方面,首先,就产品销售而言,越来越多的客户会倾向于在网络上寻找他们所需要的产品,通过网络这个媒介,无论是公司,还是客户都能够更加快捷的获得既定目标。另外一方面体现在对产品的设计上,利用网络,设计者可以更快、更加科学的对产品进行设计论证,大大的节约了时间以及成本。 3.知识化发展成为当下销售管理的发展趋势 21世纪是一个以知识经济为主题的时代,经济发展并不是以谁掌握更多资本作为评判其经济发展潜力以及在市场竞争中所处地位的优秀指标,真正占据王者地位的是关键要素在于人才、在于知识,在终身学习的时代要求下,必须将推动全员学习作为一项重点。在管理的过程中,不断提升员工综合素养,加强与团队、公司人员的合作,创造积极有益的外部环境。 二、基于市场营销视角下提升石油化工产品销售管理的有效方法 1.将加强销售渠道建设作为重点 石油化工销售并不是销售者只要坐等,就会有客户主动送上门来的,在信息化时代,掌握绝对的信息优势,是确保销售能够顺利进行的前提条件,因此只有不断的注重信息建设,将销售渠道建设作为重点,才能最终的保证销售这一目的能够真正高质量的完成。具体来说,加强销售渠道建设,可以从以下几方面进行:第一,通过网络,及时获知行业发展的最新信息,建立起高效的销售渠道。第二,定时登陆网络化工产品相关的论坛、交流群,了解业界信息的同时,寻找潜在客户,并与之建立起稳定、有好的关系。第三,在实际销售过程中,需要有针对性的实行差异化战略,对待不同的销售地区、自身产品,选择更具有竞争优势的销售策略,确保销售渠道畅通、有效。 2.加强营销队伍建设,将建立起高素质人才队伍作为重点 营销队伍对外销售的不仅仅是产品自身,而且销售的是本公司的企业文化与理念,因此必须高度重视营销队伍总体质量与素质。研究表明,在我国化工企业中,产品销售人员的规模已经呈现出快速增长的发展趋势,为在激烈的市场竞争中获得比较优势,营销队伍质量就成为制胜的关键。为提高营销队伍素质,首先必须在引入门槛上把好关,通过改善待遇条件,积极引入一些高质量的人才,确保营销队伍在基本素质上就能够过硬。其次,人才引进之后,必须通过正规、定期的培训,确保他们能够全面的了解本公司产品,并在使用最为恰当的交流方式下,积极开拓市场做出有效的努力。 3.重视客户经理团队建设 一个销售团队的精神状况如何直接受到销售团队领导者的影响,为更好地发挥销售团队在公司发展中的正能量,必须高度重视起客户经理团队的建设。在实际管理过程中,应当不断完善客户经理团队建设中的相关管理规则,确保整个团队能在高质量领导人员的管理下,各项工作稳步推进。 4.在实际销售过程中,积极贯彻精细化管理 传统经济发展过程中的粗放型管理模式,已经无法适应当今时代的要求,精细化管理已经成为当今时展下,经营管理的必然发展方向。在进行精细化管理的过程中,企业必须针对不同的销售区域,开设与之相对应的销售策略,不能一刀切,必须安排专人进行市场考察,不能走形式。从产品生产到产品真正的送递到客户手中,每一个逛街都必须责任到人,确保客户能够享受到真正高质量的服务。 三、结束语 作为经发展展过程中最活跃的组成部分,销售一直是每一个公司发展壮大过程中的重中之重,在世界经济一体化的时代背景下,为提高销售管理质量,必须从建立销售渠道、培养高素质销售人才、重视客户经纪团队建设以及将精细化管理落到实处,才能确保各项工作顺利开展与实施。 作者简介: 缪鹭江,男,毕业于齐鲁工业大学,主要从事产业经济学研究,2007年至今在山东齐隆化工股份有限公司外贸部门任职。 (作者单位:山东齐隆化工股份有限公司;山东 淄博 255400) 石油化工产品论文:试论石油化工产品国内贸易风险分析与防范措施 摘 要:随着我国经济的迅猛发展,人民生活水平的提高,消费能力不断增强。随着人民对生活质量的要求不断提高,趋于追求更好的物质享受,工业生产也迅猛发展,石油化工产品作为交通运输、国防、电子等工业领域必不可少的原材料,也就在国民经济中占有了重要的比重。但同时,由于石油化工产业受到国际环境、国内政策与经济环境、市场供求关系等多种因素的影响,石油化工产品在国际或国内的贸易都面临着诸多风险,需要行业和企业公共制定相应的风险预警体系,及时规避风险,正确有效地处理所面对风险,从而促进我国的石油化工产业健康稳定的发展。 关键词:石油化工 贸易风险 防范措施 一、石油化工产业发展现状分析 近年来,国内的石油化工行业市场需求旺盛,行业总体运行良好,石化产品在国内有着较旺盛的市场需求,无论是石油产品还是化工产品,在市场上的销售状况都整体处于较高水平,保持着销售利润的温和增长。同时,一些政策也从客观上促进了石油化工行业的发展,如国家实行“三农”政策,极大地提高了农民的生产积极性,这就促使了化肥农药销量的激增,客观上促进了化工行业的发展。同时,随着我国交通运输业的发展,汽车工业突飞猛进,民航业的发展,都推动了我国市场上对于成品油的需求,推动了石油化工行业的发展。 同时,作为世界上的第二大炼油国,我国的石油化工行业对于进口成品油存在着很大的依赖,进多出少的现实情况也威胁着石油化工行业的发展。 二、石油化工产品国内贸易风险分析 1.国际环境对石油化工产品的影响 1.1全球石油资源分布主要集中在中东、北美、非洲,欧洲、亚太地区石油资源比较少。全球石油资源的消费则主要集中在北美、亚太和西欧等地区。这种石油资源的分布和消费不一致,使石油资源竞争日趋激烈,原油价格波动大、不稳定。随着我国经济的飞速发展,我国对于石油的需求越来越大,国内供需之间的巨大矛盾,使得国内石油化工企业对国外石油的依存度越来越大,油价成为了我国石油化工企业在生产和经营中的重要参数,而油价的波动也形成了石油化工产品贸易中最难把握的风险因素。国际油价的上升会使国内石油化工产业生产成本大幅增加,产品价格上升,从而可能引发通货膨胀,为石油化工产品国内贸易带来了巨大的风险。 1.2国内经济环境给石油化工产品带来的风险 石油行业的特点影响可市场供需结构的变化,由于石油化工生产设备大多规模大、资金投入多、建设周期长,由于生产设备的产能大,同时建设周期长,这就使得市场的供需结构呈阶梯式上升,每当新的设备投入生产后,石油化工产品产量大增,导致市场供应量大幅度增加,在短时间内造成供大于求的现状,致使石油化工产品价格下跌,对企业的利润带来损失,同样,当一段时期之后,随着市场经济的发展。石油化工产品的市场需求逐步增加,但新的设备尚未投入使用,这又造成了市场上供不应求的局面,使得石油化工产品价格升高,为下游企业带来压力,由于难以对市场供求关系及时把握应对,导致了石油化工产品在销售和利润上的不稳定,一旦对市场周期出现错误判断,就会给企业带来损失。 1.3行业自身存在的风险 从技术层面上来讲,一些国外企业在石油化工生产领域在国内申请的专利已远远超过我国本土企业,而国内一大部分小规模的企业依旧在走消耗能源的发展之路,长此以往,不仅对能源是一种巨大的浪费,同时,高成本低效能势必使得他们在市场竞争中日益落后,严重的损害企业的利润。 同时,随着新材料、新能源的不断开发,许多石油化工产品的替代品逐渐出现在市场上,虽然这类替代品还没有做到大规模的生产和广泛的推广,但由于石油化工产品成本高,波动大,许多下游企业已经开始寻找替代品,这类新产品将越来越受到市场的青睐,因此,石油化工产品在国内贸易中也随时面临着被替代的风险。 三、石油化工产品国内贸易风险的防范措施 1.树立风险意识,建立预警机制 相关企业经营者应树立市场风险意识,建立风险预警系统,加强对经营风险的预警和控制,加强风险管理,并采取有效措施,防范、化解和规避风险。将企业风险管理作为整个企业经营管理系统的一个重要组成部分,对企业的发展战略和经营管理进行监测、识别、诊断与风险管理。 2.提高我国石油企业的国际竞争能力 作为一种国际性的经济活动,我国的石油化工企业不能仅仅局限于国内市场,也要积极开拓市场。加强海外勘探开发业务的投资力度,积极开发利用国际资源,进一步降低石油进口风险。 3.通过多渠道建立国家战略石油储备 为防范国际市场石油供应中断,保障国家与企业的石油供应安全,需要国家多渠道的建立石油储备。石油储备作为保障石油供应安全的重要环节,不仅具有减少风险、保障供应、稳定物价的作用,更能够使储备国在不断变化的国际政治和经济格局中站稳脚跟,赢得主动。 4.提高技术水平,促进企业转型 政府和企业应该不断加强石油化工企业的科技研发投入,鼓励企业自主创新,向集约型企业转变,保证企业在降低能源消耗的同时,降低成本,提高产品质量,促进企业的优胜劣汰,保持产业结构的稳定,从而增强石油化工产业的产业竞争力,以更好的应对市场风险。 四、结语 伴随着市场经济的发展,石油化工产业在国民经济中占有重要的地位,但是,受到国际能源环境、国内市场环境、政策环境以及企业自身条件的影响,石油化工产品在国内市场除了发展的机遇外,也同样面临着巨大的风险与挑战,这就需要相关部门;与企业公共努力,建立切实有效地机制规避风险,促进我国石油化工产业的健康有序发展。 石油化工产品论文:影响我国石油化工产品出口的因素和对策之我见 【摘 要】石油化工产业的发展带来的是产品类型的多样化和数量的不断增加,促进了石油产业的纵深发展和产业链的不断拓展完善。但是随着相关石油市场的开放使得我国石油化工企业受到世界经济贸易环境的影响,竞争也变得更为激烈。外部市场的石油价格的波动及一些贸易壁垒的存在都会对我国石油化工产品带来一些影响。本文从我国石油化工产品出口现状出发来分析影响石化产品出口的一些具体因素,在分析的基础上提出相应的对策。 【关键词】石油化工产品;出口;影响因素;对策 一、我国石油化工产品出口现状 我国加入世贸组织后,国内市场逐步开放,就石油化工领域而言2006年成品油批发市场的全面开放使得我国石油化工市场进入全面开放时期,石油化工企业的竞争压力也相应的增强。 在经济全球化的背景下,国际油价的波动会对我国石油化工行业及其制成品市场产生直接的影响。就我国石化企业对外贸易来看业务增长的同时也呈现出一种贸易额不容乐观的状态。开放后的石油化工市场对我国的企业而言,关税降低国外石化企业的进入给其带来了极大的竞争压力。从市场环境来看,国际经济的周期性波动会对石化产品的出口造成一定的影响,而经济危机、金融危机等带来的人民币升值、油价的波动及石油资源的相对不足都会对石油化工产品的出口带来不利的影响。 8e0 入世开放后的石油化工企业必须要遵循世界市场的交易规则进行进出口贸易,在这过程中,每个国家处于自身利益的考虑会采取相应的贸易保护措施,这些措施可以体现为技术壁垒或者环境因素的严苛要求,这对石油化工企业的出口贸易产生极为不利的影响。在这样一种环境下,我国石油化工产品的竞争力相对降低,如何在世界市场中占据一定的地位同时实现石化产品出口贸易额的增长是我们石化企业探索的主要问题。 二、我国石油化工产品出口的影响因素 经济全球化背景下的国际进出口贸易都会受到国际政治经济环境及国内宏观经济政策的影响,而企业自身的产业结构和产品生产工艺等都会影响产品的出口。具体而言,对我国石油化工产品的影响因素主要有以下几个方面: 首先,从国际因素讲,经济全球化下国际政治经济行为都会对企业的进出口造成影响。就石油化工企业而言,近年来金融危机的影响国际油价不断的波动上涨,带来的直接后果是石化产品生产成本的总体上涨,但是由于上下游生产环节需求的不同和相关产品的影响使得不同产品的价格涨幅呈现不同方向的变动。国际油价的变化带来的石化产品价格的响应变化给我国石油化工企业带来了一定的影响,对规模较小的石化企业而言,石油价格的大幅度波动给其企业的生产经营带来许多不利的影响,这可能体现为生产结构的调整或者原材料供应的不足等,严重的可能会导致企业的停产倒闭。 其次,国际贸易摩擦的存在对石油化工产品的出口带来一些不利影响。我国石油化工产品的出口常年受到多国各种形式的反倾销调查及反倾销措施的限制,使得我国石油化工行业成为受反倾销调查和被采取反倾销措施最多的行业。作为塑料、纺织类产品生产量最大的国家很容易成为企业国家反倾销的对象,石化产品中的聚氯乙烯等国内生产能力的扩大带来激烈的价格竞争,而该种产品的国际市场需求在解决国内产能过剩而产生的价格战的问题时也可能带来产品接受国的价格反倾销调查和反倾销措施,这种反倾销的开展必然对石化产品的出口产生直接的阻碍。 再次,从国内宏观经济角度讲,经济政策及人民币升值等因素对石化产品的出口产生一些不利影响。石油化工市场的开放使得更多的大型世界石油企业在我国建立生产经营机构开始涉入我国石油化工市场,加之国内石油化工企业经济主体类型的放开使得石化领域的竞争更为激励,而这种竞争体现在企业的经营发展策略上便会是一种经营主体即产品价格的变动。国家出口退税等政策的调整,会对高耗能及资源消耗性的石油化工企业的出口产生一定的限制,税收在实现引导企业结构调整和转型的同时也带来了企业发展的机遇和压力。此外,我国的市场经济受国际金融未经等的影响,人民币持续升值,这体现在外面上的影响便是出口的相对减少,从而不利于外贸出口型企业的发展。 1350 最后,从石油化工企业而言,自身竞争力的缺失影响其产品出口能力。这种竞争力的缺失体现在石油化工产品的结构、生产技术水平等。我国石油化工产品长期以来不能满足国内外市场对于产品种类和质量的需求,其产品结构存在一定的过剩或者结构性短缺的问题,容易产生普通产品的生产相对过剩和一些高端产品的供不应求,这种产品结构使得附加值较低的中低端产品过多依赖于出国,但是该种产品在出口贸易中常居于劣势的地位并且容易受到国外的反倾销调查。 与之相关的是企业技术创新的不足和生产工艺的落后,这两者带来的直接结果是产品的技术含量相对较低在国际市场上的竞争力较差,产品的出口受到限制。从产品的生产工艺而言,高能耗的石化企业生产过程中更多的关注企业的营利点而忽视产品生产过程中的环境因素等,产品的质量标准和环境保护标准不符合产品输入国的要求时便容易受到其基于环保的贸易壁垒的限制。 三、改善我国石油化工产品出口的有效措施 石油化工产品出口贸易在解决国内产品竞争的问题外也实现了企业经营收益的增加,为了更好的保证该种收益,保护我国石油化工企业的利益,便要基于各种出口影响因素采取有效的应对措施。 (一)就企业而言,要立足国际市场需求合理调整产品生产及出口产品机构。全球化下的市场经济带来的更为广阔的市场,而加入世贸组织为我国企业参与国际市场竞争提供了有效的市场和交易规则的保障,企业要实现自身发展保证产品的顺利出口便要充分利用该种环境带来的发展条件。在充分了解国际市场石油化工产品需求及其发展方向的前提下对自身的产品生产结构进行相应的调整,同时针对不同的市场需求对出口产品的结构也进行一定的调整,保证出口产品能够满足市场的需求。同时不断创新产品生产技术,提高产品的科技含量,提高石油化工产品在国际市场的竞争力。此外,改良产品生产工艺,注重生产制造过程中的环境保护等问题,减少贸易壁垒对出口产品的影响。 (二)充分利用国际市场经济提供的有利条件促进石油化工产品的外贸出口。国际背景下的市场经济是一个开放自由的生产,当我们参与其中时便要学会利用市场自身的规律及相应的贸易规则。我国石油化工企业应该时刻关注国际石油化工行业的发展及国际油价的波动可能对自身产生的影响,并且根据各国经济政策来实现对企业自身发展合理规划。在国际贸易中受到反倾销调查、贸易壁垒时要积极参与到国际贸易磋商谈判中,充分利用世贸组织的相关规则采取相应的应对措施,保护我国石化企业的利益。 (三)注重市场的维护和拓展。石油化工产品国内产能不断增加给出口带来了一定的压力,企业为了实现经营利益在不改变生产的基础上便要更多的市场。因此,在国际贸易中在维护原有市场满足其产品需求的基础上不断开拓新的国际市场以满足产品出口的需求。这种市场的扩展可以是一种横向的地域扩展,更多的需要产品种类和质量及高科技附加值的高精产品的扩展,这对于企业生产结构的调整及其自身长远发展都有着积极的意义。在市场拓展的过程中,关注其环境、技术等方面可能存在的贸易壁垒,尽可能的减少产品出口中的贸易摩擦,保证企业的出口经营效益。 石油化工产品论文:基于客户关系管理谈石油化工产品营销 摘要:中国加入WTO后,石油化工产品已经步入了全新的品牌时代,国际石油巨头纷纷与中国石油企业达成战略合作联盟,由于新的竞争体制的加入,中国石油化工企业面临着全球一体化经济的冲击,中国石油化工企业要想在瞬息万变的市场中立于不变之地,那就需要重视客户关系的管理与维护,提高客户的品牌忠诚度。中石化化工销售有限公司是国内最大的进出口为一体的专业化工经营公司,在全国各地设立了诸多分公司,主要生产以乙烯产品销售为主的石油化工产品,各分公司又在全国范围内设立代表处,产品销售集中区建立中转仓库,保证快捷服务客户,提高市场的服务能力。 关键词:客户关系管理 品牌忠诚度 乙烯化工产品 营销策略 由于中国石油化工产业竞争日益白热化,中国的石油化工企业进行相应的战略调整,以适应市场需求。中国石化集团的化工销售有限公司,充分了解到中国石化市场的缺陷,开始整合以乙烯产品链为主的石油化工产品的销售资源,提高化工产品在进出口贸易的能力。现在中石化集团为了开拓海外市场,开展了石油化工项目,创立了化工销售公司。 一、以乙烯产品为主的化工产品现状 由于世界范围内遭遇能源危机,石油化工产业也受到环境保护、能源紧张等威胁,中石化化工销售有限公司在进行战略性的调整,研发新的石油化工产品,重视对以乙烯产品为主的化工产品的利用。形成以乙烯为原材料及成分的裂解产品加工种类,以新技术来丰富化工产品销售,整个图1为中石化化工销售华南分公司的主要生产产品链。 图1 化工销售分公司生产产品链 国内的企业如果要适应国际石油化工的变化,由于乙烯产品的供需缺口较大,而且国家政策的变化随时可能会引发产业结构的改变,人民币汇率以及出口退税率的有关因素会导致产业的发展动向变化,因此在需要从两方面进行优化:①化工行业的产业结构需要优化,最重要的是要提高乙烯产品的进出口和仓储能力,进一步利用乙烯产品强大的发展潜力和清洁资源优势。②技术规模需要优化,科学技术是第一生产力,所以石油化工企业需要提高自身的技术,不断地采取有效措施,如进行高技术含量、高附加值、低污染等方式进行产业升级,提高化工产品在华东、华南地区的销售能力。 二、客户关系管理在乙烯产品营销的重要性 (一)客户关系管理是乙烯产品营销的成功钥匙 参与全球竞争的中国企业,将要面对瞬息万变的国内外市场竞争,中国的企业需要提高环境生存的能力,必须提高客户关系管理的能力,建立新的客户管理模式,加强客户对企业的品牌忠诚度。中国石化集团的化工销售有限公司,充分了解到中国石化市场的缺陷,开始整合石油化工产品的销售资源,提高以乙烯产品为主的化工产品在进出口贸易的能力。 1、客户关系管理的内涵和意义 客户关系管理是产品供应商为维护客户关系,进行有效的企业管理,目前,我国的企业通常采用客户关系管理系统(Customer Relationship Manage-ment, 简称 CRM ),它是将最佳的客户关系管理与信息技术紧密地结合在一起,目前是我国石油企业供需、客户服务以及营销决策的重要解决方案。 客户关系管理具有以下特点:①能准确地进行数据挖掘。②一对一全方位的营销、销售自动化管理。③以电子商务为基础的现代化企业客户关系模式。 目前,国内比较先进的化工信息化管理平台有ERP系统,例如: 表2 化工销售有限公司延承了中国石化“竞争、开放、规范、严谨、诚信”的经工营理念,一直致力于客户关系管理,负责中国石化所属企业的石化产品进行统筹、市场营销、物流、谋求与客户共同的成长与发展,属于中国石油化工产业的强势品牌,能够进一步帮助中国规范石油化工市场。 为了更好加强客户关系管理,化工销售利用CRM系统,开发与客户交流的信息平台,帮助客户实现订单、需求、建议、信息交流,实现与客户沟通互动。 2、我国石油化工产品质量参次不齐,需要强势品牌的介入 目前,我国的石油化工产品主要面对的是企业,我国的石油化工产品主要以原料的开发为主,由于我国石油化工产品上中领域服务的企业很少,加之中下游客户的规模有较大差异,对原料质量的需求也不一样,从我国的现状来看,我国的石油化工企业的品牌实力较差,其产品的质量还参次不齐,导致市民对中国石油化产品信心不足,无法加强品牌忠诚度,中国的石油化工需要强势品牌介入。化工销售企业有限公司进入中国石油化工市场,有助于中国石油化工的市场规范。 3、质量和技术服务是客户重复购买的重要因素 石油化工市场面对客户最重要的是企业用户,其次才是市场终端消费者。化工销售企业有限公司针对采购数量高的企业用户,石油化工产品供应商根椐客户区隔原则进行区分,有针对性地提供更高的技术性能、优质的服务支持、完善的交货体系。只有在质量和技术服务上满足客户的实际需要,才能够让客户拥有重复购买的欲望。 4、化工销售公司针对市场发达区域,针对客户关系,作战略性调整 目前我国的石油化工产品主要营销区域是分布在东南沿海、珠三角发展地区,其次是在黑龙江、青海、甘肃、吉林、宁夏等区域,具有良好的石油化工产品营销市场基础,另外四川、重庆、辽宁、内蒙等地,其市场潜力大,竞争也越来越激烈,所以化工销售公司有针对性地进行市场细分,迅速地提高市场的掌控能力,大力提高华南、华北等沿海地区的产品忠诚度。 (二)化工销售公司在营销中实现客户关系管理 优质的产品是吸引客户的关键,化工销售公司深知这一道理,在营销过程中更注重企业的优质附加值和更先进的销售方式,从而用高质量的服务来提高企业的满意度,使顾客产生循环消费的情绪。企业要想发展,必须通过技术服务,将产品营销提升到技术服务的层面。 1、化工销售公司营销率先实现个性化完美定制产品 化工销售公司为了实现精准的客户关系管理,提出了产品个性化定制,个性定制产品不仅可以提高企业的利润,而且它可以让公司最大地获取客户信息,根椐客户需求而制定不同的营销方案,客户可以通过信息化平台,了解更多产品资讯。将产品生产的实际情况和过程与营销策略充分结合在一起,形成强大的营销网络和产品体系构架。 2、化工销售公司营销组织结构以提倡团队经理制 化工销售公司销售部门以团队经理制,客户经理团队能够充分保障客户的利益,能够实现客户经理与客户保持密切的联系,客户经理可以通过客户反馈的信息,简化客户采购的流程,实现客户与市场的最新需要。以人性化的体制措施来完成对客户要求的忠诚实践,透过团队经理制度完成公司与客户的密切交流和沟通。 3、化工销售公司营销提供超值的客户需求服务体系 同时,化工销售分公司已实现了完善的物流体系,保证了对物品、设施进行科学化跟踪管理,实现了物流高效和动态性跟踪,进一步提高了石油化工服务体系。化工销售公司为了避免产品的同质化,率先实现营销增值的服务,超值的服务体系,不仅可能为客户提供优质的产品,还可以为客户提供先进的技术支持,实现客户关系管理的科学化,从咨询到物流,从物流再到产品终端服务一条龙服务,同时企业的相关人员需要定期地拜访顾客,为客户提供专业的营销策略,使相关的产业链的中下端客户可以得到全面的学习和强化培训。 4、产品营销中的危机公关处理 任何一家企业都对危机公关处理方式都不一样,其共同点就是需要化解因为产品质量问题而出现的危机公关。在乙烯产品的销售过程中,必须提前制定一套完整且行之有效的危机公关处理模式,切实的针对乙烯产品的特征以及客户服务的性质进行专业化的评价,不断完善服务的质量,提高危机公关处理的能力。 三、客户关系管理需要创新营销模式 (一)电子商务管理,有助于降低营销成本 电子商务管理客户关系已经慢慢成为现代化企业销售产品的主要方式,化工销售分公司开始完善企业网络的建设,提高市场的调控能力,降低石油运输成本,提高企业竞争力。将各种产品的销售和客户交流付诸于网络途径的方式,以先进的电子商务管理实现营销模式的创新,是当前较为成功的经营模式,也能够较大程度的实现乙烯产品的多途径销售,进而降低在实体经营过程中出现的各种局限和弊端的发生可能性,达到降低营销宣传成本的目的。 (二)客户信息化系统管理,有助于客户关系的维护 目前,我国的一些石油企业信息化建设相对比较落后,不能为企业的营销和管理提供有效的营销数据。化工销售分公司采取信息化建设,最重要的是能够不断地为企业的营销和管理提供有效的数据的过程。在此需要有关技术人才加紧研究信息化系统管理建设的进程,争取能够实现对客户信息的掌握,并且为营销策略的改变以及未来产品营销的方向打好基础。信息化系统管理建设的成功运行,能够较大程度的降低企业运营的成本,减少更多人才在该方面的运作,节省资源且提高营销的效率。 四、结语 石油化工产业的乙烯产品营销不同于其它行业的产业产品营销,它面临着更强烈的国际市场的冲击,中国的企业要做好产品营销,必须要针对市场,制定有效的客户关系管理体制,完善企业的服务质量和产品研发技术水平,从而获得更多的利润空间,提高客户对企业产品的忠诚度。中石化根椐经济全球的形势,成立了化工销售有限公司,是为了进一步占据市场份额,但是占据市场份额需要提高客户关系管理的能力,这样才能在国际市场中占有一席之地,只有将牢牢抓住客户的心,化工销售有限公司才能够真正走向国际化,相信不久的将来,化工销售有限公司的成长是中国石油化工反攻国际石化市场的号角。 石油化工产品论文:石油化工产品的营销策略分析 摘要:随着市场经济的快速发展,“酒香不怕巷子深”的年代已经过去了。企业不仅需要优质的产品作为前提,更需要有良好的营销手段以及高效的执行力,才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。石化企业要想取得长远的发展,就必须对自身营销活动中存在的问题进行分析,并提出积极的改进措施。只有这样才能保持旺盛的生命力,将企业做大做强。 关键词:石化企业;产品营销;营销策略 改革开放以来,我国的经济建设发展迅速,尤其是在加入WTO之后,很多国际先进的管理理念被带入了国内的众多发展企业。并且,人们对营销的重要作用也逐渐的认识上来。良好的营销手段不仅能够拉近厂商与消费者之间的距离,还能够大大提升产品的销售数量,占据更多的市场份额。石油化工企业是我国重要的经济支柱产业,要想取得更好的发展,在国际竞争中占有一席之地,就必须在注重产品质量的同时,结合自身优势,加大营销力度,将自身的实力展现在世界面前。本文对当前石化企业营销过程中存在的问题进行分析,并提出应用的营销策略。 一、石化企业营销中存在的问题 (一)石油化工企业专业营销策划人员严重不足。在现代市场竞争中,人的竞争才是企业竞争的优秀部分。石化企业由于在长期的生产过程中,将大部分精力都投入到了产品的研究与开发过程中,对专业营销人员的重视程度不够,尚未形成科学的用人机制,因此,石化企业的营销人员整体综合水平较低,营销手段也相对落后。 (二)石化产品的营销渠道过于单一。依照营销计划执行营销活动是以往石化企业产品营销的主要渠道。这种渠道在当前的市场经济条件下,存在着较大的局限性。例如:受到时间以及空间等方面的束缚,常常与客户形成不了及时对接,沟通效果很差,无法得到客户对产品质量的及时反馈。同时,这种营销渠道在营销的前期需要投入大量的资金进行铺垫,对于一些中小型企业来讲无疑是一笔不小的支出。 (三)缺乏关于石化产品的全面营销知识。石化企业本身并没有形成完善的营销策略,也就导致产品缺乏有效的营销机制进行保障。并且,部分石化企业领导在产品的宣传上面并不倾向于现代化的营销策略。同时,石化企业的一些营销人员自身专业水平较低,很多人的专业都不是营销专业,对于一些现代化的营销手段并不了解,进而在实际的工作中只能是凭着以往的经验进行营销工作。 二、石化企业的营销策略 (一)石油化工产品的关联营销策略。与传统营销相比,关联营销更加注重营销活动各个环节之间的关联,而不是局限在销售之前或者销售当中。并且,在没有营销阶段都对企业与消费者之间了解格外关注,消费者通过企业的营销手段对企业的产品以及研究工作有了进一步了解,石化企业则是通过与消费者关于产品的沟通,了解消费者的实际需求,从而更好的改进石化产品,把握市场脉搏,以便于在未来的产品研发以及销售过程中,更好的满足消费者的需求,为企业带来更好的经济效益。另外,企业在与消费者的互动过程中也增加了自己石油化工产品的知名度。在现代的市场活动中,客户和企业的关系对企业的经营决策产生重要作用,所以石化企业要与客户建立良好的关系,充分采纳客户的意见,增加企业的固定客户,壮大石化企业的客户资源。 (二)石油化工产品的文化营销策略。石化企业要在长期的营销过程中建立自己的企业文化,产品的文化营销主要是指产品的设计、生产、使用都需要围绕一个共同的价值观,产品中蕴藏的文化在当今所有产品在功能、形式相类似的状况下能够使产品有一定的差别,而这种差别有利于本企业的产品在同类石油化工产品中脱颖而出,有利于扩大市场的份额,获得经营利润。石化企业还要注意建立一定的品牌战略,好的口碑对企业的发展有着至关重要的作用,它是企业形象的反映,品牌的形成包含了企业的文化,也是企业产品质量的有力保证。 (三)石油化工产品网络营销策略。在当今随着信息网络的快速发展,网络营销已经为越来越多的领域所利用,它有很多的优势:(1)网络营销的成本投入相对较低,但是回报率则比较高;(2)不局限于实践和空间,顾客随时随地就可以购买,企业只要负责发货就可以促成交易的进行;(3)网络营销使得企业营销的信息能够及时得到反馈,企业可以及时根据获得信息进行相应的调整。石油化工产品也要利用这一先进的营销模式,增强与客户的联系,实现向现代化的营销模式转变,扩大自己的销售额。 (四)石油化工产品的服务营销策略。现代社会,人们对于自我满足感的重视程度加强,顾客在购买产品的时候不仅仅是考虑产品本身的质量,对于产品本身的服务也有了较高的要求,所以石化企业在进行营销时,需要做好营销服务工作,对于消费者的心理需求要照顾到,充分考虑石油化工产品的后期服务。 (五)石油化工产品的知识营销策略。在企业的发展中,企业要对自己的营销活动有总的规划,建立一支拥有专业素质的企业营销团队,科学合理地制定一套适合本企业运行的营销策略,使石化企业的营销能与市场发展的节奏相一致。企业要不断引进具有专业营销知识的人才,加大培养专业营销人员的力度,从企业的管理层开始要对营销的专业知识有一定的掌握,提高整个企业对于营销的认识,从而加强企业的整个管理工作。 三、结语 随着市场经济体制的逐渐完善与发展,单一的依靠企业的高质量产品来赢得消费者的青睐难度越来越多。只有在保证企业产品质量的同时,积极采用先进的营销策略,让更多的消费者了解企业的产品,才能在同行业竞争当中立于不败之地。对于石化企业来讲,在营销的过程中,应该更加注重于消费者的互动,积极探索有效的营销渠道,并培养出一片高素质的营销团队。 石油化工产品论文:石油化工产品的营销策略分析 摘要:在当今社会中,随着市场经济的不断完善,营销对企业的发展所起的作用已经越来越明显,石化企业要想有长远的发展就需要对自己的营销策略进行创新和完善,本文着重分析了当前石化企业在营销活动中存在的问题,提出一些可行的营销策略,让石化企业在进行营销活动中能取得有效的成果,促进石化企业的发展。 关键词:营销策略 营销渠道 文化营销 在当今社会中,随着市场经济的不断完善,营销对企业的发展所起的作用已经越来越明显,企业要想使自己的产品获得好的收益,就需要不断完善自己的营销策略,好的营销策略可以拉近企业与消费者之间的关系,给消费者留下良好的印象。石化企业要想有长远的发展就需要对自己的营销策略进行创新和完善,使之与市场的发展需求相一致。下面就石油化工产品的营销策略进行简要的阐述 一、石油化工产品在营销中存在的问题 1.石化企业缺乏专业的营销策划人员 市场经济条件下,企业的竞争归根结底是企业人才的竞争,由于在长期的生产经营过程中,企业缺乏对专业营销人员的重视,没有形成科学合理的用人机制,企业的营销人员的整体素质相对比较落后,营销手段跟不上市场的变化要求,使得石油化工企业的营销一直处于比较落后的地位,单纯靠以往的经验来进行营销已经是不可行的,企业要拓宽自己的销售渠道,就需要专业的营销人员制定相应的营销策略。 2.石油化工产品的营销渠道比较单一 以往企业的营销都是通过营销计划进行的有实体的活动,但是在当前情况下,这种营销渠道存在很大的局限性,比如它受到时间和空间的约束,不能及时与客户达成交易,不能有效跟客户沟通,获得客户对产品的及时评价,尤其是这种传统的营销渠道对于前期的资金投入是有比较高的要求,对那些小型的企业来说必然是一项巨大的开支。 3.没有全面的石油化工产品的营销知识 一方面,本身没有形成一套完整的营销策略,对于石油化工产品的营销没有一个有序的机制来保障,部分石化企业的领导不能用现代化的营销策略为自己的产品提供良好的宣传。另一方面,部分石化企业营销人员的专业知识低下,目前情况下,担任企业营销的有些是过去的企业领导,他们没有新的企业营销知识,不能很好地利用现代化、科学的营销手段为石油化工产品的销售提供服务。 二、优化石油化工产品的营销策略 1.关于石油化工产品的关联营销策略 关联营销要求企业将自己的营销活动不仅仅是确定在产品销售之前和之中,而是要全过程地将营销活动进行到底,在各个阶段加强消费者与石化企业之间的相互了解,培养双方之间的关系,这样石化企业就通过消费者了解市场的发展动态,有利于随时调整自己的营销策略,另一方面企业在与消费者的互动过程中也增加了自己石油化工产品的知名度。在现代的市场活动中,客户和企业的关系对企业的经营决策产生重要作用,所以石化企业要与客户建立良好的关系,充分采纳客户的意见,增加企业的固定客户,壮大石化企业的客户资源。 2.关于石油化工产品的文化营销策略 石化企业要在长期的营销过程中建立自己的企业文化,产品的文化营销主要是指产品的设计、生产、使用都需要围绕一个共同的价值观,产品中蕴藏的文化在当今所有产品在功能、形式相类似的状况下能够使产品有一定的差别,而这种差别有利于本企业的产品在同类石油化工产品中脱颖而出,有利于扩大市场的份额,获得经营利润。石化企业还要注意建立一定的品牌战略,好的口碑对企业的发展有着至关重要的作用,它是企业形象的反映,品牌的形成包含了企业的文化,也是企业产品质量的有力保证。 3.关于石油化工产品网络营销策略 在当今随着信息网络的快速发展,网络营销已经为越来越多的领域所利用,它有很多的优势:(1)网络营销的成本投入相对较低,但是回报率则比较高(2) 不局限于实践和空间,顾客随时随地就可以购买,企业只要负责发货就可以促成交易的进行。(3)网络营销使得企业营销的信息能够及时得到反馈,企业可以及时根据获得信息进行相应的调整。石油化工产品也要利用这一先进的营销模式,增强与客户的联系,实现向现代化的营销模式转变,扩大自己的销售额。 4.关于石油化工产品的服务营销策略 现代社会,人们对于自我满足感的重视程度加强,顾客在购买产品的时候不仅仅是考虑产品本身的质量,对于产品本身的服务也有了较高的要求,所以石化企业在进行营销时,需要做好营销服务工作,对于消费者的心理需求要照顾到,充分考虑石油化工产品的后期服务。 5.关于石油化工产品的知识营销策略 在企业的发展中,企业要对自己的营销活动有总的规划,建立一支拥有专业素质的企业营销团队,科学合理地制定一套适合本企业运行的营销策略,使石化企业的营销能与市场发展的节奏相一致。企业要不断引进具有专业营销知识的人才,加大培养专业营销人员的力度,从企业的管理层开始要对营销的专业知识有一定的掌握,提高整个企业对于营销的认识,从而加强企业的整个管理工作。 结论 营销策略是企业营销活动的精髓,只有制定正确的营销策略才能指导企业的生产经营活动向着更好的方向发展,作为石油化工产品来说,在进行营销的时候需要注重与顾客之间的联系,积极拓展营销的渠道,打造一支具有专业素质的营销队伍。 作者简介: 殷学文(1971.9- ),男,籍贯:湖北黄梅,研究方向:化工产品销售,职称:经济师,学历:本科。 石油化工产品论文:石油化工产品销售物流系统优化研究 [摘 要]文章针对我国石化产业普遍存在的销售预测系统不健全、中间仓库配置不合理、调运成本高、客户服务及快速反应能力弱等问题,以中石油西北化工销售公司的物流系统优化为例,以合理预测企业销售趋势为前提,探讨更经济的干线运输、仓储布局的方案研究方法和步骤。以求实现为分散的客户提供多样化的产品和相关服务、全面提升企业物流系统、扩大企业的第三利润源泉提供合理可行的物流系统优化建议。 [关键词]石油化工 销售物流 优化 我国的石化产业“以产定销”的传统生产经营机制,采用契约式管理,物流链较长,在不确定因素日益增多的市场环境下,销售企业的调运效率无法满足市场变化的需求。市场经济的竞争机制迫使企业适应“以需定产”的生产经营模式,缩短石化产品库存周期,降低销售成本中的物流成本比例,也使得重建与优化石油化工产品销售的物流配送体系成为企业创造效益的重要环节。 一、销售预测方法 合理预测未来石化产品的销售趋势,提供对石化产品合理的配送时间和配送数量是保证石化产品零售端处于合理的库存水平,降低库存成本的前提。其关键在于选取最科学的销售预测方法分析零售端得销售数据,从而建立一个动态的预测模型。灰色预测法、多元回归分析法、分位数回归预测法和神经智能网络预测法等方法均具有较高的参考价值。本文依据企业运营特点和数据状况,依次采用两种不同的方法对企业销售趋势进行预测,并对两者进行比较,选择更合理的预测方法和结果。 1.灰色预测法 灰色预测通过鉴别系统因素之间发展趋势的相异程度,即进行关联分析,并对原始数据进行生成处理来寻找系统变动的规律,生成有较强规律性的数据序列,然后建立相应的微分方程模型,从而预测事物未来发展趋势的状况。其用等时距观测到的反应预测对象特征的一系列数量值构造灰色预测模型,预测未来某一时刻的特征量,或达到某一特征量的时间。 2.三次指数平滑法 指数平滑法是生产预测中常用的一种方法。也用于中短期经济发展趋势预测,所有预测方法中,指数平滑是用得最多的一种。简单的全期平均法是对时间数列的过去数据一个不漏地全部加以同等利用;移动平均法则不考虑较远期的数据,并在加权移动平均法中给予近期资料更大的权重;而指数平滑法则兼容了全期平均和移动平均所长,不舍弃过去的数据,但是仅给予逐渐减弱的影响程度,即随着数据的远离,赋予逐渐收敛为零的权数。 3.将两种方法预测做比较发现灰色预测法预测结果增长过大,而三次指数平滑法预测结果则较符合增长规律,结合考虑国家经济增长有所放缓影响各大区市场对产品的需求,得出结论:采用三次指数平滑法预测的结果更为可靠,因此采用三次指数平滑法预测石化产品销售需求情况。 二、干线运输优化 随着市场竞争的加剧,对于物流服务质量的要求越来越高,尤其是运输环节。客户希望以最快的速度最低的价格完成作业,并能够时时掌握货物状态。为了在竞争中获得优势,适应中国运输管理领域的发展,利用先进技术开发设计了高科技含量、高质量、高实用性的专业运输管理软件.对实现物流运输信息管理来说,是不可缺少的。 干线运输是利用铁路,公路的干线,大型船舶的固定航线进行的长距离,大数量的运输,是进行远距离空间位置转移的重要运输形式。 1.方法研究。优化干线主要有运输问题、最短路问题、网络最大流问题以及最小费用最大流问题等等。运输方式上,在我国一般采用铁路运输方式和公路运输方式,因为铁路运输和公路运输的方式是固定不变的,公路运输是我国最主要的客货运输方式,铁路运输是我国最主要的交通运输方式,所以,要运用运输问题来优化干线运输。 2.物流模型求解软件。因运输问题模型的规模往往很大,需随时间的变化对模型进行多次求解,必须应用计算机求解。适应于这类问题的计算机软件很多,可采用LINGO来求解运输问题。LINGO是用来求解线性和非线性优化问题的简易工具,内置了一种建立最优化模型的语言,可以简便地表达大规模问题,快速求解并分析结果。 三、仓储布局调整,有效降低成本 塔里木石化中转库和宁夏石化中转库两个库房的租用,对西北化工销售的发展具有重要意义。 1.增强了产品储运安全性。两个库房隶属中国石油,从库房的硬件设施到日常管理,严格执行中国石油仓储管理规定,降低了存储货物的安全风险。 2.提高了产品储运效率。塔里木石化中转库和宁夏石化中转库的租用,实现了塔里木石化和宁夏石化厂内专线到达车辆卸后再利用,符合铁路部门提高铁路车辆利用效率的要求,也为西北化工销售公司与铁路部门协调铁路运输车辆争取了主动。 四、配送优化研究 先进的物流优化解决方案能够帮助石化企业改进业务流程,实现企业的专业化、垂直化管理,优化库存结构和运输资源,有效降低营运成本,提高公司整体效益。 1.石化产品配送业务的发展,优化了公司的运输组织,促进了企业的和谐。统一组织配送,优化配送线路,合理调剂运力,实施主动、就近和及时的配送,逐步形成了布局合理、运行高效的配送体系,增强了终端销售对市场的快速反应能力和优秀竞争力,实现了销售企业提高效率、降低成本的目的。 2.石化产品配送业务的发展,发挥了公司的专业化优势,提升了公司的品牌和形象。近年来,销售企业的组织机构、管理流程和业务流程,推行了“模块管理”和配送车辆的“规定动作”,强化了化工产品配送的服务和细节管理,完善了基础管理制度,提高了工作效率。 3.石化产品配送业务的发展,找到了公司的发展依托,凸显了运输主业。发挥组织、管理、技术、服务、品牌等方面的比较优势,迅速进入了全国石化产品公路配送市场,整体管理水平和队伍素质有了新提高,保障能力和各项工作有了新突破,市场竞争力和发展实力显著增强。公司的规模实力得到增强,竞争力和专业化优势明显提升,不仅有效地推进了运输生产要素的集中,促进了集团公司合成树脂、合成橡胶、液体化工产品,产、炼、运、销一体化专业分工的形成,资源依托更加明显,为我国石化产品市场持续快速健康发展发挥了重要作用,成为落实整体发展战略的重要组成部分。
新媒体微信营销探讨:新媒体时代泸酒品牌的微信营销 摘 要:微信的勃兴,改变了企业营销信息传播的方式,其已成为泸酒品牌传播信息的新平台。微信平台上受众针对性强、传播效果潜移默化性、传播内容个性化等特点是泸酒品牌微信营销的特征。泸酒品牌通过微信推送信息赢得消费者喜爱与忠诚。通过微信客服将交易营销转变为关系营销,品牌关系进一步巩固。通过微信活动实现互动传播,增强消费者的参与感与主人翁地位感。微信营销,促使泸酒品牌的营销传播方式发生巨变,也预示着新的互动营销趋势。 关键词:新媒体时代;泸酒品牌;微信;营销策略 中国国际酒业博览会每年在泸举办、国家酒检中心、国家固态酿造工程技术中心、中国酒类产品交易中心皆成功落户泸州。15年,全市白酒产量确保150万千升,增长5.3%;销售额660亿元,增长12%。泸州已成为中国白酒金三角的优秀腹。以老窖、郎酒为代表的泸酒品牌在近几年跌宕起伏的中国白酒行业的商战中表现不俗,备受关注。但自国家控制三公消费来,泸酒品牌的销量持续下降。维持市场地位、逐步恢复、增长销量是目前亟待解决的问题。传统的营销媒体,在传播方式、传播内容、传播效果方面存在缺陷。新媒体时代,探寻泸酒品牌如何利用新媒介获取竞争优势具有重要意义。 一、泸酒品牌传统营销方式的瓶颈 泸酒品牌凭借良好的品质、历史、文化等品牌基因在中国白酒市场中形成自己特有的竞争优势。随着2015年底白酒行业出现回暖趋势,16年白酒行业在沉寂三年后出现复苏,为抓住回暖的历史转机。泸酒企业需革新营销理念、重新组合营销工具,顺应新媒体互动营销的趋势。 从广告媒介看,以老窖、郎酒为代表的泸酒品牌主要的广告媒介仍局限于电视、纸媒、户外广告。一直以来,电视媒体是酒类广告投放首选,广告主希望以电视广告的高覆盖面、权威性、直观性吸引消费者的注意力。据CTR数据,16年老窖和郎酒的电视广告投放以央视为主,视频广告和赞助广告相结合。如:郎酒在投放视频广告的同时特约央视1套黄金剧场。随着新媒体的高速发展与消费者媒介接触习惯的改变,催生传播媒介的多元化,相对于传统媒体,新媒体突破时空的限制,受众自主选择感兴趣的信息、传播效果佳。故泸酒品牌需增强新媒体的营销意识。 从传播内容上看,白酒不仅是物质类产品还是文化产品,即白酒消费的过程中包含文化体验。泸酒要成为强势品牌,须重视品牌文化传播。在营销内容的编制上重宣传品质而轻文化,老窖、郎酒如此,更别说二三线的品牌。泸酒品牌除须维持品牌形象宣传外,还应在品牌文化、品牌个性、品牌体验的塑造上下功夫,通过全方位的品牌塑造,在消费者头脑中形成独特的印象。 从受众界定上看,现下泸酒的主流受众定位于60-70后男性,采用强推式的营销策略。随着80、90后流入白酒消费群,其对白酒产品的文化、时尚、个性有更高的追求。消费心理与行为与前一辈有明显差别。泸酒品牌需跟随时代的发展,扩大原有目标消费者群,抓住受众的消费心理,采取个性化的营销策略。 二、泸酒品牌微信营销的特征 与新媒体相较,传统媒体的不足显而易见,现下应挖掘和尝试新的传播媒体服务于泸酒品牌的营销。据TNS的调查,微信是中国使用最广泛的社交媒体,2015年7月在16到65岁网民中普及率达到68.6%。从麦克卢汉的“媒介即讯息”理论得知,新媒体的诞生最大的意义在于它开启了一种新的生活方式,引起巨大的社会变革,深刻地改变着人们的信息接收方式与习惯。无疑,微信带来了广告传播媒介的变革。由于微信营销成本低廉、互动性强、传播效果好、信息内容极具针对性,深受广告主的喜爱。 (一)受众定位精准性 如果说泸酒品牌传统的营销方式是对受众“泛播”的话,那么微信可对受众 “窄播”,能展开针对性的营销。关注企业微信号的受众往往对企业有较浓厚的兴趣,愿意参与到企业组织的活动中。常常自发的通过朋友圈分享企业信息。微信具有病毒式传播的特点,微信平台传播的信息能吸引受众朋友圈里各类人群的浏览或关注,传播效果较为广泛,潜移默化地培养了一批对泸酒品牌感兴趣的消费者,其中一部分会转化为现实消费者。 (二)润物细无声的营销效果 传统媒体上的营销信息大多是直白的广告表现,硬推销。而泸酒品牌用微信营销是一种不自觉的、潜意识的营销。受众参与到自由、平等、实时的信息交流中,人们自愿地选择阅读、点赞、分享信息。通过亲切、有趣、通俗的语言,多样化的表现形式将品牌个性、文化、产品的特点传播出去。规避了传统营销入侵式的硬销。巧妙地获得受众的认同与喜爱,潜移默化地让受众接受品牌信息。 (三)传播内容的个性化 微信平台上信息内容的编制不再像以往的官方、刻板的风格,转而以轻松、娱乐、接地气的风格出现。功能板块上可设计与客户进行一对多的对话板块。针对客户的询问设计个性化的信息。信息推送时间灵活,符合现代快节奏的生活方式,节省人们获取信息的时间。 三、新媒体时代泸酒品牌的的微信营销策略 (一)通过微信平台推送信息赢得消费者喜爱与信任 由于微信信息成本低廉、互动沟通效果好、内容编制形式多样化而备受企业主们的青睐,也成为企业必不可少的宣传平台。泸酒品牌应充分利用微信平台展开信息的与互动。微信信息,省去了传统媒体繁复的审批程序,能随时推送信息。借助平台,泸酒品牌可以塑造品牌个性、讲述品牌故事、品牌新动态,以消费者喜爱的方式传达品牌价值。也可在平台上发起活动,多开展泸酒受众感兴趣的活动,借助事件营销吸引受众眼球,让受众在参与讨论的过程中建立品牌感情与信任。另外可通过平台开展“分享有礼”等类似活动,建立信息分享机制。交互式传播形式可使信息内容更容易被理解与接收。信息的分享,让受众对泸酒品牌产生更多的认知,也能逐步积累对品牌的信任。 (二)开设微信客服,建立微关系 微信具备进行一对一或一对多客户服务的条件,通过这条途径泸酒企业可倾听到客户的声音,以便更好的满足客户的需求。可惜老窖与郎酒的微信公众号尚未设此功能模块。因此,现下亟待解决的便是开设此功能模块。聘请业务知识扎实的客服代表通过此功能模块对消费者提出的问题,立即解答。避免造成消费者不必要的误解,形成不良的二次人际传播。建立微信矩阵,企业可通过设立企业、品牌、员工、企业领导微信号,共同宣传品牌信息,实现整合传播效应,能多渠道与客户进行沟通。微信的聊天氛围极力模仿现实中人际间的交谈,相比以往的传播模式距离感、陌生感大大降低了。 (三)开展微信活动,增强消费者的品牌归属感 微信最大的特点之一是即时互动性。即时性、趣味性、灵活性、个性化等特点都是引发网友互动的因素。泸酒品牌在微信营销中,要常策划需要受众参与的互动主题活动。互动活动的开展能提高参与者的积极性、扩大活动的影响力、转发率、分享率。活动结果要及时公布,以便引发二次传播,加深消费者对泸酒品牌的认知与印象。这种互动的形式打破时空、人数的限制,扩散到整个网络空间。更重要的是来自不同区域的人通过知晓、参加活动,与品牌进行实时沟通,有利于泸酒品牌价值的传播。 新媒体微信营销探讨:新媒体时代的微信营销策略研究 摘要:在新媒体发展时代,微信已经成为了重要的营销平台,正是因为虚拟社交的信息快速传播与共享,让人们之间的信息交流更加便捷,现实生活与虚拟网络之间的联系更加紧密。现阶段,新媒体时代的微信营销已经成为了一个热门研究话题,企业或者个人主体都可以通过网络平台来构建产品信息营销推广网络,发挥了微信的重要营销工具作用。微信营销属于以微信为基础的一种网络营销手段。通过研究和分析新媒体时代的微信营销策略,可以有效发挥理论对实践的指导和支持作用。 关键词:新媒体时代;微信营销;策略 新媒体时代的微信营销应该关注构建起良好的网络营销环境,进一步提升微信营销策略的系统化和科学化,实现即时的客户需求与卖家之间的信息沟通和互动交流,实现个人消费欲望到个人消费行为的实际转化。微信营销之所以发展迅速,主要是因为微信营销拥有明显的自身优势条件,首先就是微信营销的支付手段可以实现即时支付,用户通过网银支付工具可以实现方便快捷的再现支付,同类型优势还有很多。 一、制约新媒体时代微信营销的因素分析 (一)微信营销平台运作存在的问题 对于企业来说,微信营销平台的价值需要通过平台的运作实现,然而受到多方面因素的影响尤其是微信营销平台的成熟度不足等原因,我国微信营销平台运作模式大多都在沿用着网页论坛等传统模式,尽管微信平台营销具有免费的优势,能够对人们起到良好的吸引力,但从现状来看,微信营销平台却并未实现网络支付工具的全面应用,支付流程相对繁琐;与此同时,企业微信营销平台市场发展也具有多方面的限制,微信营销渠道同企业线下商业网点的对接不畅直接弱化了消费者的消费欲望,凸显出了企业微信营销平台运作的问题。 (二)微信营销平台模式设计的问题 相比于传统的企业营销渠道来讲,企业的微信营销平台具有明显的优势,尽管如此,微信营销平台所构建的全新的营销渠道亦在很大程度上冲击着企业传统的营销渠道,而企业传统的营销渠道又是关乎企业营销人员利益的源头,因此这种营销业绩归属权的争夺将势必会在一定程度上陷企业于进退两难之境;更为重要的一方面在于,正是因为企业微信营销平台的模式设计,决定了企业对此的推进力度并不强,对于营销平台网络架构的规划缺乏一定的合理性,且无法从技术和理念上保证微信营销平台模式设计的与时俱进,从而制约企业的发展。 (三)微信营销平台服务质量的问题 微信营销平台的应用基于新媒体时代背景,对于消费者隐私信息的保护问题一度成为各界高度关注的重点。作为应用最广泛的社交类软件,微信很多功能具有内隐性,处于对个人隐私的重视,消费者对微信营销平台的服务也就存在着诸多的“不放心”因素;另一方面,很多企业在微信营销平台的推广过程中并不重视同消费者之间建立良好的互动关系,信息的输送过于主动,对于消费者的反馈却经常忽视,如此也就背离了新媒体时代的特征,反而拉远了同消费者之间的距离。 二、新媒体时代的微信营销策略探析 (一)微信营销平台运作策略 微信平台的运作策略首先应该分析平台运作的实际情况,正是因为与目标客户联系和信任程度较低,所以需要在初期运行阶段提升彼此之间的沟通和信任,增加营销信息的及时性和沟通互动联系紧密性,还应该在不同时间阶段类型不同,同时较为吸引消费注意力的产品信息,赢得客户的关注,增加客户消费的积极性。但是还应该注意避免推送的营销信息不要过于频繁,避免引起消费用户的反感,避免消费用户产生抵触心理。 (二)微信营销模式设计策略 在进行微信营销模式设计策略制定的过程中首先应该及时了解社会热点新闻,以社会新闻信息热点为客户兴趣激发点,从而提升用户的品牌信任程度,利用热点社会事件融合到微信营销设计策略中。还可以实践生活化的营销策略,重视客户群体的审美需要。应该确保消费用户收到的都是价值较高的微信信息,进而也可以巩固微信用户对营销平台的信任程度。 (三)微信营销客户服务策略 对于微信营销客户服务质量的提升,本文认为应当从两个方面入手:一方面,企业应当充分正视新媒体时代客户信息的价值,由此提高对客户信息搜集的重视程度,根据企业的实际运营状况精准定位客户群体并进行有针对性的筛选,确保推送的信息能够对此类客户产生价值;另一方面就是要提高对新媒体特征的利用率,此方面在于,企业应当在微信营销的过程中及时对消费者的意见给予反馈,使消费者真正感受到企业对自身的关注与关怀,同时针对客户群体开展满意度调查,以为服务质量的提升提供更多决策依据。 结语 综上所述,新媒体时代的微信营销已经成为了重要的媒体营销手段,在开展微信平台营销的过程中,应该关注和重视制约微信营销的因素,也就是平台的运作、营销模式设计以及客户服务等内容,制定出有针对性的微信营销应对策略。深化平台营销活动开展水平和质量,通过研究和分析新媒体时代的微信营销策略,可以有效发挥理论对实践的指导和支持作用。 新媒体微信营销探讨:新媒体环境下企业微信营销策略探析 摘 要:随着移动互联网时代的到来,微信营销作为一种新型的营销模式被企业运用。本文在对微信营销进行基本概述的基础上,分析了现阶段企业微信营销中存在的主要问题,进而围绕在新媒体环境下,结合当前的问题,提出了企业的微信营销策略,希望对提升企业运用微信进行营销的水平有所帮助。 关键词:新媒体;微信营销;策略 微信是腾讯公司于2011年推出的一款新型的社交软件,它将文字、图片以及语音等功能相结合,从而为用户提供音、视频的传播服务。作为一款相当便捷的即时通信工具,微信有三个显著的传播特性,其一是秘密传播,其二是强烈的人际互动,其三是双向对等。到2016年年末,微信使用者人数已达到9.27亿人,变成目前十分盛行的聊天工具。而微信营销也伴随微信的广泛运用而产生,成为新媒体环境下企业全新的一种营销手段。 一、微信营销的概念 微信营销是网络社会随着微信工具的逐渐普及而构成的一种全新的营销模式。它是基于微信广大的客户群,将微信同营销理念进行有效的结合,而形成的一种网络营销方式。通过微信平台,潜在的客户可以快速获得自己感兴趣的产品信息,企业则利用微信平台推广自己的产品和企业的理念,产品信息快速有效的传播,从而实现针对性的营销。 微信营销运用较多的方式,有下述五种:其一是互动营销型“公众号”;其二是O2O折扣型”二维码扫描”;其三是“查看附近的人”;其四是社交分享型”朋友圈”;其五是品牌型“漂流瓶”。很多企业也意识到了微信平台宽广的营销空间,相继注册微信公众号。由目前微信公众平台的发展态势而言,微信在营销中的效能是不可忽视的。 二、微信营销的特点 1.针对性强 企业建立具有鲜明特色主题的微信公众号,例如旅游、饮食、时尚等主题,客户可搜寻自己感兴趣的公众号,并在公众号中寻找自己所需要的产品和信息。这样企业能够获取更加真实的客户群,定期推送相关的信息,加强与客户的联系,实现点对点的精准营销。 2.便利性高 微信的接受端智能手机功能强大,携带方便,客户可以随时随地获取企业的相关信息, 这给企业的营销带来极大的方便。特别是促销优惠活动,客户能够快速捕捉到这类信息并作出决定,这样也能给企业提供更多的机会。所以说手机的便利性提高了微信营销的效率。 3.互动性强 微信作为一种社交软件,其点对点形态注定了它能够通过互动的形式与用户建立联系。在微信平台上, 用户可以对感d趣的产品直接跟商家进行联系,提出疑问和要求,企业可以解答疑惑,补充信息。这种双向的直接沟通,甚至可让企业与客户形成朋友的关系。 三、企业微信营销存在的问题 伴随移动端技术的持续提升,微信营销抓住有利的发展机遇,逐步变成了一种全新的营销模式。规模较小的电子商务公司也倾向于把企业的商品信息推动给较多的微信使用者来达成推售的目标。可是,企业目前的微信营销尚处于初级阶段,还存在着很多不完善的地方。 1.企业微信营销缺乏精准的定位 在企业微信营销中,存在的一个显著的问题便是定位不精准,致使营销成效不理想。比如,有的企业对于微信平台定位模糊,只是把微信公众号作为信息传递的窗口,而没有提供足够的服务支撑。部分企业在微信营销计划的设计方面,未曾对客户群加以细分,营销工作存在较为严重的”一概论”问题,致使数量众多的无法变成公司顾客的微信用户变成了公司的推销对象,这必定会耗费公司诸多的营销资源。 2.企业微信营销与受众沟通途径单一 很多企业在进行微信营销过程中,仅将微信平台作为产品资讯推广平台,不重视企业和用户间沟通的重要性。比如微信服务号中“客服功能”的互动,有的企业采取机器服务,回答生硬、缺乏逻辑性,无法切实解决客户问题;有的企业缺乏专门的客服人员对用户的咨询投诉进行解答,回复缓慢。这便致使企业和用户间无法构成良好的互动关系,进而对于微信营销的进行不利。 3.微信用户缺乏多元体验 目前不少企业仅在微信平台进行信息传播、广告宣传、形象展示,而预订销售、会员管理、增值服务尚未展开,也缺乏与用户互动的活动设计,有的企业几乎不举办活动邀请用户参与体验。这导致用户缺乏多元化的使用和消费体验。 四、新媒体环境下企业微信营销策略 1.建立企业专用的微信公众号,与消费者进行深入交流 企业通过微信公众号把图片、文字等多样化的产品信息推送给用户,与用户进行一对一的交流,广告信息传播精准,到达率为100%。公众号通常可分为服务号和订阅号。服务号主要针对会员客户,以订单处理、在线支付、互动为主;订阅号则侧重于资讯类内容,以传播行业动态、企业理念、推荐产品为主。 企业在信息推送时,应当立足于客户的角度,把客户的需求同企业自身的产品特色结合起来组织推送的内容。这样才能激发客户的兴趣,减少抵触,形成认同感,并愿意与他人分享。此外,注意语言的趣味性,让顾客心情愉悦,拉近距离,进而提升其对本企业进行关注和分享。通过微信公众号还可充分体现企业的文化以及良好形象、明确企业的特色与定位。最后,要把握好信息推送的频率和数量,避免太频繁使用户厌烦而取消关注。 2.充分发挥朋友圈营销功能,建立社交式的营销网络 朋友圈是微信各功能服务中一个非常重要的模块。数据显示,76.4%的用户会使用朋友圈来查看朋友动态或进行分享,朋友圈已经成为我们接受信息和情感分享的重要平台。依赖于熟人关系的可靠性,朋友分享的内容相较素昧平生的网友更值得信赖。 微信营销依据微信工具的这个特性,构建朋友圈销售形式。规模较小的公司可注册用来推广企业商品的私号,在朋友圈中加以产品信息的传播,这也是营销观念中”口碑营销”的重要表现。因为个人使用者对朋友圈的关注水平要比对微信公众号的关注水平大很多,在这里信息又被不断地复制,所以企业应科学、用心地经营朋友圈。这种模式无需耗费大额的推广费用便可以在十分广泛的范围内宣传商品信息,可以大幅节省规模较小的企业的推广费用,取得理想的宣传成效。 3.建立企业微信群,便于商家与消费者的互动 微信群是微信使用者十分喜欢的一种交流方式,在微信群中一方面可以娱乐,另一方面可以发送信息,譬如当今十分盛行的抢红包游戏。假如微信群运营得当,会取得很好的成效。 基于微信群的即时性、高互动性、高分享性,企业应当构建微信群,并且指派专门人员主管微信群的经营管控,定时发送产品信息、行业动态、优惠活动或者对企业有重大价值的照片和影像材料。“口碑营销”在微信群里同样重要,顾客的一句称赞,强过企业十句宣传,要鼓励体验过的顾客发声。对于顾客反馈的问题,一定要高度注重,且第一时间进行改正,否则这种负面信息的快速传播,会给企业带来严重的不良影响。 4.加强客户多元体验 企业应利用微信公众平台为顾客创造多元化的消费体验,设计与用户互动的微信公众平台活动。这种活动包括线上和线下两类。线上活动如每日签到、投票、打折码、优惠券、体验弧⑽⑿懦榻薄⒂薪本翰戮捍稹⒑彀、积分、游戏、朋友圈集赞等活动。线下活动如用户座谈会、知识讲座、企业参观、微信打印机、免费体验、赠送礼品等。这些活动可增加客户的美好体验和兴趣,也是吸引粉丝、增加客户忠诚度、提高企业知名度和美誉度的重要手段。 星巴克就非常重视微信平台,它将26种情绪表情设置为关键字,客户用微信表情表达自己的心情,而星巴克就会根据客户发送的心情,用《自然醒》专辑中的音乐来回应用户。比如客户发送”犯困”的表情,星巴克就会送上一首激情昂扬的乐曲;如果情绪符号显示客户非常紧张,那么星巴克就会发送一首轻松愉快的乐曲。在这种互动体验中,客户可以感受到音乐传递到耳边的兴奋感,也深切地感受到星巴克对他们的关爱。活动结束,星巴克收获了大量的粉丝。 五、结语 总之,企业要做好迎接新媒体的准备。微信的迅猛发展使愈来愈多的企业意识到了微信营销的重要性,将来伴随微信其他性能的陆续上线,微信平台会给企业带来更多元化的营销形式。坚信在不久的未来,会有愈来愈多的企业借助微信营销找到新的商业机会。 作者简介:邓烨,广东交通职业技术学院讲师,研究方向:市场营销 新媒体微信营销探讨:新媒体背景下的微信营销探究 新媒体时代微信营销已经渐渐走进了人们的视野,集文字、语音、视频于一体的微信,正在深刻地改变着我们的社交与生活。截至2016年底,微信活跃用户已经突破7亿。由此,微信已经成为一大互联网营销热地,而以微信朋友圈口碑传播为主要表现形式的微信营销,因为拥有了海量用户和实时、充分的互动功能,也已经成为营销利器。 微信凭借自身的资源和功能优势迅速占领了移动端的用户市场,覆盖90%以上的智能手机,成为人们生活中不可或缺的日常使用工具。在商户和企业人眼中,微信早已不只是一个充满创新功能的手机应用,更是一个绝佳的移动营销创业和转型媒介。 一、微信营销的优势 1.高到达率 营销效果很大程度上取决于信息的到达率,这也是所有营销工具最关注的地方。与手机短信群发和邮件群发被大量过滤不同,微信公众账号所群发的每一条信息都能完整无误的发送到终端手机,到达率高达100%。 2.高曝光率 曝光率是衡量信息效果的另外一个指标,信息曝光率和到达率完全是两码事。微信是由移动即时通信工具衍生而来,天生具有很强的提醒力度,比如铃声、通知中心消息停驻、角标等,随时提醒用户收到未阅读的信息,曝光率高达100%。 3.高接受率 微信用户已达7亿之众,微信已经成为或者超过类似手机短信和电子邮件的主流信息接收工具,其广泛和普及性成为营销的基础。一些微信大号动辄数万甚至十数万粉丝,而且,由于公众账号的粉丝都是主动订阅而来,信息也是主动获取,完全不存在垃圾信息招致抵触的情况。 4.高精准度 事实上,那些拥有粉丝数量庞大且用户群体高度集中的垂直行业微信账号,才是真正炙手可热的营销资源和推广渠道。比如酒类行业知名媒体佳酿网旗下的酒水招商公众账号,拥有近万名由酒厂、酒类营销机构和酒类经销商构成粉丝,这些精准用户粉丝相当于一个盛大的在线糖酒会,每一个粉丝都是潜在客户。 5.高便利性 移动终端的便利性再次增加了微信营销的高效性。相对于PC电脑而言,未来的智能手机不仅能够拥有PC电脑所能拥有的任何功能,而且携带方便,用户可以随时随地获取信息,而这会给商家的营销带来极大的方便。 二、如何做好微信营销 (一)熟悉微信公众号 需要对微信公众号的基本功能模块非常了解。如:如何注册微信公众号,如何设置关键词回复,如何设置菜单栏,如何群发消息,如何创建多图文的消息,如何添加素材,公众号的统计功能等。 1.了解排版技巧 对于微信公众号内容的排版,我们需要借助微信编辑器。 微信编辑器,其实也就是一个网页编辑器,只不过上面有各种样式编排提供,并且可以直接在上面进行排版操作。目前比较好的微信编辑器首推135编辑器和秀米编辑器。但是很多人矫枉过正,把微信编辑器就当作神器,喜欢堆叠各种格式的内容,以为这样就很好看,殊不知,这样看着五颜六色,杂乱不堪。最好看的永远是简单自然大方的排版。 2.栏目建设 无论是运营个人号还是企业的微信,都需要定位很明确。不要总想着发鸡汤、段子和天气八卦,应该结合产品的特色或者自己的优势、技能、知识点,去确定产品明确的定位。不然后面的栏目建设和内容宣传你肯定会没有头绪。 如果只是有一个单纯的定位,其实实际运营起来,内容也会很杂乱,这时候就得讲究栏目建设。你的微信其实就和电视台一样,粉丝就是观众,你也应该建设一些好玩的栏目去迎合观众。栏目的建设重在:独特新奇以及可持续性。一方面你的类目要和你的定位高度相关,另外一方面栏目不能太俗套,但是又必须有持续性,不然很难找到合适的内容。 3.运营推广 不知道怎么做的时候,最好的就是模仿。可以多关注并了解一些运营的比较出色的微信公众号以及竞争对手们的微信公众号。所有新媒体运营者,应该是非常活跃、关注面非常广的群体,不要只局限在自己的小圈子里面,多了解一些好的微信公众号,看看他们怎么运营的。做新媒体运营就应该多看多想。 (二)塑造品牌形象 提到通过新媒体打造企业品牌形象,想必很多人都会想到杜蕾斯的官方微博。就公众号来说,品牌形象展现的途径有两方面,一方面是运营的内容,另一方面运营人员的风格。前者是通过内容传递一种特色,后者是通过运营者个人传递一种品牌,只不过后者对于个人色彩要求比较高,需要比较激烈的人群,比如老罗、凤姐。这个步骤是对很多刚刚开始运营企业公众账号的人来说是比较难的,因为其中需要涉及很多,如果自己可以招到专业的人员运营还好,如果不是的话也可以直接把微信运营交给外包的公司。 (三)优质内容 如何传播和增加粉丝,基本上最多的劝告还是好好做热荩其他一些手法都不是保险的,最后用户的留存和活跃以及传播还是得看内容。内容又分成了两部分,一部分是要提供优质的内容,你的目标人群有什么特别,对什么感兴趣,哪些内容对他们有帮助,运营者应该去考虑这些问题。 一是表现在人物的相关性。即你的内容选取的对象应该是粉丝熟悉的群体。二是内容的相关性。内容应该是贴近粉丝生活的,而不应该是随便找的各种鸡汤、段子和八卦。 (四)和粉丝有良好互动 粉丝是活的不是死的,要让他们产生体验的满足感。互动的形式最常见的就是后台互动、评论回复、搭建微社区,深入一点的就是对外的互动传播,比如分享内容可以获得某个妹子的联系方式,投票后可以参加抽奖,邀请好友体验可以获得某个福利等等。整个微信其实就是一个相对封闭的社区,要让你的用户玩得很嗨皮,他们才会热衷于推荐你。 “未来的营销,不需要太多的渠道,只要让你的产品进入消费者的手机,就是最好的营销”。世界营销大师克里曼特・斯通对未来营销的精辟议论,因为洞察深刻、一针见血,已广为营销人所传颂。微信朋友圈,因为聚集了一群信任度高、相互了解的朋友,是口碑营销的最佳场地,而它的高关注度和高转发率,为营销提供了快跑和飞翔的机会。因此,做好微信营销,再小的品牌,也能在下一秒,创造出奇迹! 新媒体微信营销探讨:新媒体时代的微信营销创新研究 摘 要:科学技术的发展促进了营销新形态的形成和l展,例如互联网媒体、数字网络电视、移动终端等,当前不同的新媒体构成现时代的新媒体环境,而在新媒体的带动下,企业营销方式也有了突破和转变,同时深刻地影响并改变着人们的生活环境和生活方式,然而在新媒体时代下,人们的生活与之紧密结合,改变人们生活环境的同时也为企业营销创新提供了出路,利用新媒体宣传与营销为我国中小企业打破现有发展桎梏提供了新思路。本文将主要以微信为研究对象,探讨在新媒体时代下的微信营销方式的创新。 关键词:新媒体;微信平台;订阅号 微信是新媒体市场营销模式的有力推动者,现时代越来越多的企业花费大量资金、物资、人才资源在新媒体营销上,对于用户量高达8.9亿的微信平台则成为企业重点营销和宣传渠道。通过微信平台与消费者进行文字、图片、语音、视频等形式的交流沟通,进而影响消费者的行为习惯。本文将从成熟度、互动营销、内容营销和活动营销四个方面进一步分析微信营销创新的新思路,从而帮助企业更好地掌握并了解微信营销、品牌形象和消费者购买决策之间的关系,帮助企业做好微信平台的宣传的和营销,也为微信营销、宣传、推广提供一定的的理论研究。 一、微信平台及微信营销特点 1.微信平台特点。首先微信开放的功能没有过于涉及用户的个人隐私,例如个人敏感信息或好友关系等,最关键的是各大网站都必须通过实名认证,并由系统运营方来保障用户的安全。其次微信平台的设计统筹关注对用户体验的不同理解。此外,微信平台将其他多类型平台进一步链接整合,例如微信与搜狗、QQ等,进而传播速度相对较快,传播范围较广,形成网状发散式传播,扩大营销宣传的受众群体。并形成闭环式链接,形成一站式服务,效益转化率高。如下图。 2.微信营销的特点。(1)点对点精准营销。微信拥有8.9亿用户群体,并且借助于移动终端和PC终端信息共享,利用其社交平台特点及位置定位等优势推送信息,让每个用户有机会接受到信息,进而实现点对点的精准营销。 (2)营销形式灵活多样。微信平台的用户群体可以通过文字、语音、小视频、图片等形成信息的传递渠道,丰富信息的表达形式,增加用户对于即时通讯使用的趣味性和多样性。此外,用户可以通过订阅号的形式,获取自己感兴趣和关注的话题。 (3)交际关系强化。微信用户沟通的点对点形式能够通过互动的形式能进一步强化关系,将若干个陌生人强化成朋友关系,从而产生更大的价值。企业也通过与用户聊天、答疑解惑、讲故事的形式与用户建立联系,进而达到让企业与消费者建立朋友关系,打开消费者对于传统营销的抵触感。 二、微信营销运营模式研究 1.内容运营。微信营销中大多企业采用的营销形式多为内容营销,通过安排相对有逻辑性并且可以让人在短时间内记住的内容。因此首先需要从运营的内容中找到重复并且容易让人记住的元素,如首图,正文开头部分,正文结尾部分等,然而一篇文章的“保鲜度”一般是3天,三天之后用户就会被新的信息文字所吸引,因此对于图片、文字、视频、语音、小型游戏、二维码等的交叉运用,以进一步形成用户的深刻印象和再记忆。 2.用户运营。对于企业公众号运营期间,用户运营从用户关注微信公众号之后开始,由于微信信息闭环流通的特性,用户运营更加倾向于关系化,更加贴近于用户的生活习惯和个人体验,语言沟通交流社交化。因此,在对用户进行分组运营时,将用户从种子用户、活跃用户和潜在用户层面进行分析,在后期进行用户分组运营的时候,可以有针对性地进行运营活动,做好用户分类可以保证微信企业公众帐号的持续活跃度。 3.活动运营。微信营销中的活动运营需要和运营目标进行关联,通过转介绍等方式扩大知名度、增加黏性或扩大企业的市场份额。企业增加黏性往往采用更多的方式将线上与线下结合起来,利用线上的签到、红包、有偿投稿、游戏等及线下的物派送等。此外,微信中的推广渠道多位官网、联合平台、社交媒体、朋友圈。尤其朋友圈主要的集中范围在朋友关系网上,其传播能力和影响力高校并且有用,容易建立起推广宣传的首要宣传节点,刺激用户通过集赞、截图等方式,达成用户方的主动分享,增强转发内容的说服力。联合平台和社交媒体通过自媒体或者相似的沟通平台,互相推送,到达率较高。 三、微信营销的模式创新 1.真实不浮夸的环境。微信通过导入腾讯QQ和手机用户的电话簿以及搜索微信号添加好友或者搜索陌生人。然而却打破了熟人社交的模式,将身边的人集中在一个平台中进行互动,塑造了微信平台传播中相对真实的环境,用户之间的信任度相对较高,传播内容的真实度和可信度也相对较高。 2.朋友圈功能的开发。朋友圈功能的开发从根本上将单纯的即时聊天辐射到个体生活圈,让每个微信用户群体观摩并参与对方的生活环境,强化了微信用户之间交流生活圈,方便微信病毒式营销在微信平台上得以生存。 四、微信营销技巧创新 基于微信朋友圈这个相对真实、社交信任度相对较高的背景环境下,利用微信某些特定功能,辅助“病原体”在熟人之间进行更有效地传播,从而达到传播效益的最大化,可以通过一些小技巧,将热点进行集中性的、强制性的曝光。 1.转发福利式。结合大众心理利己、利他性,利用红包内的优惠券刺激用户消费,从而激发消费者的消费行为,从而带动整个平台的营业额。这种活动的持续有效性较高,而且人们对代金券的长期的使用需求。 2.游戏炫耀式。在微信平台中的游戏除了本身所具备的趣味性下,可以通过转发朋友圈炫耀分数的形式为用户提供获得公众认可的平台。成功的游戏病毒式传播利用游戏的形式,刺激消费者对宣传内容产生兴趣,进而增加消费者与企业公众号的黏性,迅速提升知名度,然而公众对于游戏热度的持续时间相对不会太长,因此用户的增长量有明显的起伏跌宕。 3.测试表达式。在微信中传播载体不仅可以利用游戏体验的形式,更可以用自我评测,提供自我展现平台的形式,为同一个微信朋友圈内相关联的个体之间寻求可以引发微信用户共同兴趣的体验,如同性格测试、情感测试等,可以增加用户对于自身或者关联群体的进一步探索并满足好奇心,但该种方式并不能很好地形成用户之间的转化。 4.游戏福利式。很多企I微信平台为了获得用户更长久的关注度和与企业的黏性,往往促使用户配合企业完成一定指令,进而回馈给参与客户一定的物资或体验赠礼等,例如赫莲娜在14年伊始曾做过送“赫”礼的活动,用户在微信中回复“我爱HR”即可参与。参与游戏可马上领取赫莲娜2014全新登录的极致修护晚霜体验装,同时如果分享活动,能得到更多的游戏机会和神秘好礼。这种形式除去品牌自身的影响力外,活动趣味性相对较强,礼品设置需要充满诱惑力。参与游戏之前的会员注册,这就在提升知名度的同时,也诱导增长了用户量。 5.互动分享式。基于微信的互动营销平台活动内容的设定需充满创意并且新鲜有趣,容易抓住游览客户群体的注意力和关注兴趣。参与用户在关注微信公众号的同时,也有意愿通过在其它平台的分享将该活动传播开去,形成关系网内的二次宣传和传播,完成了多平台粉丝的双向导流。 6.投票福利式。近年来健康宝宝评选活动在微信上进行得如火如荼,微信平台上母亲身份的用户群体通过上传宝贝的照片到平台,鼓励并促使朋友圈为其宝贝投票,进而评选出健康宝宝以获得活动发出方送出奖金,以此获得社会或者生活圈内的虚拟认可。此活动为孩子提供一个虚拟的展示平台,然而其中的主要传播主角并非事件主角,即并非孩子,而是通过平台塑造外界对孩子的认可,满足母亲对孩子的自豪感和初为父母的的表现欲,再加以奖金诱惑让其主动在朋友圈之间传播。 7.活动集赞福利式。活动自身需要有趣有料,通过分享加集赞的方式让更多的用户进行传播,促使活动信息强制性曝光,快速提升知名度,然而这种活动中参与用户群体相对较少,点赞的形式更多拘泥于形式,极少数会对活动内容进行二次分享宣传,所以在传播过程中容易间接失去病毒链的传播渠道,同时个体用户内出现过多的朋友圈集赞活动容易引起用户厌烦和反感,与活动初始目标背道而驰。 作者简介:张艳(1990.03- ),女,助教,陕西国际商贸学院,硕士研究生
企业营销管理论文:县级供电企业营销管理论文 1.目前县级供电企业营销管理策略存在的问题 (1)服务质量有待进一步提高。 市场经济的优秀是客户至上,几年前的全球金融危机使中国的经济受到严重的影响。但这在客观上提高了消费者对电力营销服务质量的要求。对供电企业来讲,为客户服务是供电企业员工的宗旨,要树立优质的服务,以优质满意的服务赢得市场竞争优势。但当前对供电企业不规范现象的投诉有频出不穷,因此,供电企业必须依法经营,规范优质服务,实施新型营销策略。 (2)市场意识淡薄,竞争意识不强。 供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来,大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的优秀业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,完成从生产管理为主到市场营销为主的转变,转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场,树立强烈的竞争意识。 (3)营销管理结构有待优化。 目前,供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全,主营系统、支持系统和监督体系不明显,功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构,很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构,有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能进行合理的划分,各部门之间分工不明确。另外,完成整个电力营销过程,经手部门较多,内部手续运行较慢,流程复杂。以报装接电为例,客户申请大容量增容,要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便,势必影响电力企业的增供扩销工作。 2.县级供电企业营销管理策略的思考 (1)打造优质产品策略。 优质、可靠的产品是征服客户最基本的要求,我们必须通过改善电网结构,提高供电可靠性、改善电能质量来提高对客户的吸引力和信任度。电能质量是电力营销的基础保证,要加大加快城农网改造,优化电网结构,提高供电可靠性。 (2)提供优质服务策略。 优质服务是供电企业营销中的重要部分,要树立“以客户为中心,用户是上帝”的观念,从服务的内容、服务的方式和服务机制上进行创新,建立起以市场需求为导向,以客户满意为目的的新型用电服务体系,积极开展电力需求侧管理与服务,把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动,以“优质、规范、方便、真诚”的服务赢得市场。 (3)进行品牌宣传策略。 作为市场化的电力企业也必须树立自己的品牌,清洁、高效、快捷是电能的优势,特别是在大力倡导低碳生活的今天,我们要在电力营销中自觉树立重环保、可持续发展、诚信服务的国网品牌形象,使电力企业在激烈的市场竞争中求得发展的不可忽视的作用。 3.改进县级供电企业营销管理策略的方法 (1)提高营销队伍的素质,打造高质量的营销队伍。 人才可使企业在竞争中立于不败之地,出色的人才会使企业成为胜者。而“人”,是营销活动中最优秀、最活跃的因素,其他的经营要素都是通过“人”的活动去推动、去实践的。因此,必须重视供电营销环节的人力资源开发,选拨一些思想政治素质高、责任心强,思想敏捷、技术全面、有服务意识的人员充实到营销一线中去,以鼓励、带动现有营销人员,并加强营销人员的岗位培训,提高他们的综合素质,从而建立起一支新型的供电营销队伍,适应新形势下电力营销业务的需要。 (2)加强优质供电服务。 电力企业必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。完善营销保障体系。前台的优质承诺服务,必须有后台的强有力支持,才能保证“一诺千金,有诺必践”。新的体制要求其他部门如计量配电抢修、装表接电、业务勘察、用电监察、电费电价等都必须严阵以待,随时听候前台的召唤。为此,供电企业必须配置通讯、车辆、抢修工具及备品备件,并合理安排各类人员,才能保证每件业务都能一环紧扣一环,有条不紊地进行。 (3)创新电力营销的技术策略。 全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。尽快建立和完善用电系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统,对数据进行实时分析和采集,掌握用电需求的规律和发展需求。及时制定营销手段及措施,这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统,必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销、电费管理和负荷变化等功能于一体,对电力市场营销全过程实施网络控制与管理,为电力营销提供完善的技术支持,为客户提供24h的周到服务,满足客户需求。 4.结论 随着社会经济的发展,电力需求不断增加,但在但前的市场背景以及新形势下,供电企业的发展面临着重大的挑战,原有的单一的营销模式已经无法适应经济发展的需求了。因此供电企业必须要认清形势,转变观念,强化市场营销管理,充分发挥职工群众的积极性和创造力,建立一个能适应商业化运营、法制化管理,分层高效运作,功能齐备,具有较高服务水准,充满市场活力的市场营销体系和机制,从而促进县级供电企业以及社会经济的发展。 作者:魏强 单位:国网青海西宁供电公司 企业营销管理论文:我国供电企业营销管理论文 1.现阶段的电力营销市场 目前国内的电力企业大多数都垄断了市场,对于电力客户的不可选择等性质,以至于电力企业员工长期以来形成了不重视客户需求的习惯。电力营销是指在不断变化的电力市场中,以满足电力客户的需求为目的,使电力用户能够适应安全、合格的电力商品。电力企业能否在市场竞争中求得生存和发展,能否达到经营目标以及利润目标最终都取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量,所以电力企业的市场营销应以扩大市场销售量和增加市场客户为中心。 1.1需要加强的市场营销管理手段 任何企业要想在激烈的竞争中存活都离不开好的管理手段电力企业也不例外。但是现阶段我国很多的电力企业还在使用淘汰的管理思想不能很好的跟上现阶段的社会发展,具体表现在对用户的基础信息登记不完善,还有就是对用户的消费需求、用电潜力考察的不明确,不能及时的知道客户用电量的增减情况,这些都是现在大多数供电企业存在的问题。电力企业对优质服务的认识不够,优质服务不仅仅是公司喊出的口号,更应该体现在对客户的服务上把供电的质量提上去。经济不断地发展的今天,很多企业竞争都日趋激烈电力企业也不例外。随着经济的发展人类的进步二十一世纪人类面临着能源危机,很多核电、风电、水电等新能源发电的出现对原有的供电企业是一个很大的冲击。使电力能源的销售市场不断地萎缩,导致众多的电力企业之间竞争日渐激烈。这就更需要电力企业在激烈的市场竞争中寻求一套适合自身的营销手段。 1.2改正电力系统内存在的问题 对于任何一个公司来说,企业内部的团结是企业成功的一个重要部分。电力企业中的销售部门不是单独存在的,电力销售不是依靠一个部门的操作就能完成的,它需要与其他部门之间有良好的沟通与团队合作。但是目前我国许多电力销售企业部门的单一操作,使企业不能及时的得到相应有效的参考数据从而严重的影响了电力企业战略计划的制度。电力营销系统中,推广新技术和新概念对提高营销管理水平是非常重要的,为了更好的实施营销技术的推广要以先进实用为准则,不断地将营销技术科学化地发展。 2.电力营销管理工作的重要性 随着电力体制的改革深入对电力营销提出了更多的要求。电力营销工作既要适应市场经济的要求,同时要平衡好电力生产和电力的营销。电力的营销是为了更好的保证供电企业自身的发展,电力营销的质量对电力企业的自身发展和生存影响也是很大的。电力营销工作可以为供电企业带来更多的收入,同时好的营销在新时下的竞争环境中能大大的提高企业的生存能力。 2.1电力企业营销管理的方案 好的营销策略是一个供电企业生存的关键,尤其是在目前激烈的市场环境下。只有满足客户的需求企业才能更好的生存下去,为了适应广大客户的需求供电企业在激烈的社会竞争中要突出自己的品牌优势得到客户的认可。这些都是为了获得更好的企业形象打响自身的企业品牌,通过好的企业品牌企业可以获得更多的经济效益。供电企业在进行市场扩大的时候要深入的了解销售的市场,然后进行市场预测最后进行电网的架设。由于目前全世界都在提倡环境保护,电能在使用的过程中要尽可能的绿色环保,只有这样在使用的过程中才能达到国家的支持。电力企业为国家的经济发展做出了重大的贡献,要不断地开拓市场这样可以更好的实现清洁能源的使用,同时也能为保护环节贡献出企业的力量。关于电力企业营销其根本就是价格和供电的质量。好的供电质量是电力企业营销的保障,在供电企业进行供电的时候要对用户有根本的保证,保证到供电的流畅以及电压的稳定。其次是供电的价格,正因为目前出现了很多新能源对原有的电力行业造成了很大的冲击,供电企业要想生存就要在营销中打好价格战,制定出合理的价格既能保证盈利又能让广大客户能够接受。 2.2正确实施电力营销策略 电能作为一种商品看不见摸不着,没有直观的外在形象。因此要塑造一个优秀的力品牌就要把营销的重点放在电能质量以及服务意识和水平上,使用户满意就是营销的目标。电能质量的好坏是树立企业服务品牌的前提条件,如果供电质量达不到用户的要求,窗口服务再好也达不到企业的预期目标所以说供电质量才是优质服务的首要目标。现代市场的竞争不仅仅是商品的竞争更是服务的竞争。对于电力企业来说其服务就是贯穿项目的立项、安装、维护抢修各个环节。好的电力企业要想拥有一个好的品牌服务要求每一个部门,每一名员工都要站在客户的角度去考虑问题,给客户发自内心的服务。 3.结语 在当代竞争激烈的社会中,电力企业要想更好的生存下去就要建立一个正确的电力营销策略。在目前电力企业面临着巨大的挑战,同时也有着良好的发展契机。要想创造一个有发展的电力企业就应该了解供电企业电力营销管理的发展现状,端正企业管理层的思想积极的寻求新的管理理念,在市场经济中不断的前进,为社会发挥出企业应有的价值。 作者:姬春梅 单位:绥化市郊农电局 企业营销管理论文:供电企业电力营销管理论文 一、供电企业电力营销管理存在的问题 1.理念创新不及时。在当前市场经济不断深化的背景下,供电企业的电力营销管理策略必须要符合市场经济的需求,不断满足用户的需要,这样才能保证供电企业的长久发展。但是目前,大部分供电企业的电力营销管理策略还停留在传统阶段,没有与市场经济相结合,缺少相应的服务理念,导致供电企业不能满足用户的需求,不能提升用户的满意度,阻碍了供电企业的进一步发展,减小了供电企业的市场影响力。 2.市场调查不合理。供电企业在制定电力营销管理策略之前,要进行科学、系统的市场调查,这样才能及时掌握用户的需求,有针对性地进行电力营销。但是目前多数供电企业的调查方式还十分落后,调查信息有误,不能全面反映市场需求,阻碍了供电企业电力营销管理策略的制定,制约了供电企业的进一步发展。 二、供电企业电力营销策略的实施 现阶段,供电企业要想在激烈的市场竞争中占据一席之地,提升供电企业的经济效益,为人民提供优质服务的同时不断提升自身的市场竞争力就必须对电力营销管理策略进行创新和改革,使电力营销管理策略更加符合市场的需求,使之更加符合供电企业发展的需要。电力营销管理的总体策略是:以市场为导向、以用户需求为中心、以提供优质服务为宗旨、以可持续发展为目标,不断提高供电企业的社会效益和经济效益,促进供电企业的科学发展。 1.创新营销机制。在市场经济的大背景下,供电企业要想得到更好的发展空间就必须创新电力营销管理机制。不断转变传统的电力营销管理观念,不断加深对市场的调查研究,充分了解市场需求,了解用户的需要,根据用户的需求制定电力营销管理策略,为用户提供更优质的服务,在这一基础上不断研制开发新的电力产品,满足未来用户多样化的需求。与此同时,地理营销管理策略要对客户服务、电价制定等各方面都进行详细的设计和规划,这样才能实现供电企业电力营销管理的科学化。此外,还要不断提升电力技术,只有技术的提高才能生产出更优质的电力产品,才能为客户提供更优质服务,才能促进电力营销管理策略的改革和创新。 2.扩大市场份额。供电企业要不断拓展自己在供电市场中的市场份额,这样才能提升自己的竞争力,推动电力营销管理策略的有效实施。为了扩大市场份额,供电企业就必须掌握市场中的电价制定政策,掌握了电价就相当于掌握了用电企业,这样就可以根据用电企业对电价的需求制定相应的营销策略,稳定用电市场。供电企业还要积极鼓励企业和居民扩大用电量,倡导企业和居民在生产生活中使用和节能设备,增加企业和居民的用电量,供电企业就会增加供电量,这样提高了供电企业在供电市场中的份额。供电企业也可以对战友的市场份额进行合理划分,尽可能满足重点地区的用电需求,不断占领供电市场。 3.树立企业形象。现阶段,供电企业要创新和改革电力营销管理策略,提升供电企业的经济效益,就必须不断发展自己的品牌,树立企业自身的形象,扩大供电企业的影响力和宣传力度。在现阶段,国家倡导生产和使用绿色清洁能源,减少化石能源的使用,电能的广泛使用就可以有效减少化石能源的使用,有着清洁环保的特点。随着人们的环保意识不断增加,环境问题日益严重,清洁能源的使用迫在眉睫。供电企业应该抓住这一契机,树立自身生产清洁能源的形象,对电力产品的节能环保特性进行大力宣传,提升自身品牌知名度,扩大企业在人民群众中的知名度,从而占领供电市场。经过这样的发展,供电企业就能逐渐走上正轨,实现电力营销策略的价值。在进行市场营销前,供电企业要对市场进行深入研究,找准现阶段人们关注的重点,这样才能迎合人们的需求,更有针对性地进行品牌宣传,最终形成一个电力营销体系,不断促进供电企业的发展,提高供电企业的社会效益和经济效益。 4.提升服务质量。电力营销管理策略的制定离不开供电企业的产品质量和服务质量。针对用户的不同需求,供电企业要不断提升电力产品的质量和科技含量,保证电力产品的安全可靠,这样才能吸引更多的用户使用供电企业的产品。在这一基础上,提高供电企业的服务质量,对用户的各项要求供电企业要尽可能满足,对用户进行全方位的服务,不断提升供电企业营销人员的整体素质,提升供电企业整体的服务质量。 5.提升科技水平。随着科学技术的不断发展,供电企业要不断提升供电产品的科技含量,使之更符合用户的需求。同时,供电企业的电力营销管理也要不断走向科学化、技术化。对电力产品市场能够做到科学分析,准确把握市场热点,这样才能使电力营销管理策略符合市场的需求。在企业进行宣传时,可以利用网络、电视等各种媒介向广大用户介绍自己。通过用电技术的发展,引导用户合理利用电能,提高电能的使用效率,供电企业也可以在生产过程中不断提升科技水平,在提升电力产品的科技含量的同时,降低供电企业的生产成本,使电力产品在激烈的市场竞争中拥有价格优势,这样可以有效地提升供电企业的市场竞争力,扩大供电企业的市场占有率,提高供电企业的经济效益。 三、结语 随着市场经济的不断深入,未来电力市场的变化会越来越频繁,逐渐形成一个用户为主导,供电企业起辅助和服务作用的买方市场。供电企业为提高自身的社会效益和经济效益,就必须改革和创新电力营销管理策略,使之更符合市场的需求,能够为用户提供优质服务。供电企业要始终贯彻以人为本的经营和发展理念,了解市场的真正需求,扩大自身的影响力、满足用户的各种需求。 作者:刘朝霞 单位:黎城供电公司 企业营销管理论文:企业经济营销管理论文 1.转变石油企业经济营销思想 众所周知,石油市场是一种带有垄断性质的市场,它能够带来竞争也能促使不同企业的合作。目前我国的石油市场尚未完全开放,与石油相关的产业基本上处于垄断状态,这并不利于整个社会资源的优化配置,也不利于企业的统一经营和整体效率提高。因此石油企业在进行经济营销时,应该改变营销思想,在竞争中合作,并在竞争中进步,不能产生一家独大的局面,要在开放的市场中,不断完善和发展自身的经济营销管理思想。现代经济营销理念是一心一意为顾客服务,满足顾客需求,这就要求了石油企业营销人员要将顾客需求放于首位,坚持以顾客为中心的营销理念。同时也要坚持生产和营销的结合观念,树立先进的企业营销理念,最终获得利润。 2.石油企业优化营销工作流程 在进行营销工作的优化时,石油企业必须在以顾客需求为中心的前提下简历一个完整的营销系统和精细的营销管理制度。合理,科学,规范的现代经济营销管理策略是对于企业优化健全营销活动的重要保证。在进行营销策略的制定时,应该由由营销部门对工作进行协调,实施整体的营销活动,而满足顾客需求这个宗旨也是始终贯穿于营销活动之中的。石油企业在进行营销经济管理策略的制定和实施时,应该注重优化营销工作的流程。充分利用营销策略支持技术和产量的,认真整合梳理并优化营销工作流程。确保每一个环节严谨可靠准确。 3.强化企业经济营销策略的准确性 石油企业要想得到快速的发展必须要把市场的需求作为经济营销策略的重中之重,放在各项营销活动的首位。企业要通对市场需求进行预测,而后通过研究准确去定位市场。这就要求企业要有完备的信息收集,分析,预测,修善系统,对于市场的需求进行预测时必须准确。首先就应该做好分析市场需求变化的工作,要能从新的角度去探索和发现新的销售领域,促使企业开发新的石油产品。其次,要加强企业的销售网点建设,像客户提供安全可靠优质低价的石油产品,满足客户日益增长的物质需要。在向客户提供各种优质低价实用的石油产品的同时,也要为客户提供优质的售前售后服务,引导客户在用电方面观念的转变,让他们能够秉持科学的用电观念。 4.结束语 当全球数字信息化的大潮席卷全球的时候,作为社会基础型和社会公用事业型的企业,电力企业对于经济政治和文化的发展起着极大的促进作用,它的经营活动是为了满足社会的需要。因此,企业必须建立良好的经济营销管理策略,使得石油资源得以优化配置,人们对于石油产品的需求得到满足。因此,在新形势下,企业进行经济营销管理策略必须随着社会经济的发展不断发生变化,只有形成独具特色的经济营销管理策略,才能使石油企业获得更高的经济效益与社会效益。 作者:王小东 单位:中国石油辽宁阜新公司 企业营销管理论文:中小企业市场营销管理论文 1市场营销管理存在的问题 1.1企业市场营销工作以产品为中心,不重视消费者需求 在过去很长一个时期,企业的市场营销以产品为中心,关注的是生产过程。企业在经营过程中,首要做好的是产品的生产计划,然后依据此计划编制营销计划,然后围绕着既定计划开展各项经营活动。企业的管理者将工作重心放在了生产的管理与控制上,更关注企业产品生产的有序化和安全性。在市场经济飞速发展的今天,企业面临着激烈的市场竞争,以上这种以生产为主的经营模式无法适应新形势下企业发展的客观要求,为了适应新的时展要求,企业管理者要对经营管理模式做出适时调整,将传统模式中以生产为中心的管理理念转变为以消费者的客观需求为中心,企业的决策层要加大对市场营销的重视程度,加大对市场营销工作的管理与控制力度,以消费者客观需求为中心,从而保证企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。 1.2企业营销手段陈旧落后 现在很多企业市场营销部门中不重视对现代化营销手段的运用,在工作开展中沿用过去传统的营销模式,这样制约了企业对市场信息的掌握能力,导致了企业在决策上出现失误。许多企业盲目地跟风,在进行营销工作时不考虑企业自身情况和市场环境特点,没有发挥自身的能动性。例如,现在企业存在一窝蜂的打折促销活动,也有些企业是经过了详细的市场分析研究提出针对企业自身的营销方案,其中也不乏一些盲目跟风的企业,这些企业营销部门没有调动自身能动性,开发适合企业营销的手段和方案,盲目跟风是企业营销手段陈旧落后的体现。 2完善市场营销管理工作的策略 2.1转变营销观念,创新营销意识 在市场经济环境中,市场机制起着主导作用,现代社会的企业要想做到营销工作的针对性和高效率,就必须紧跟市场这个指挥棒,如此才能实现企业利益的最大化。企业在进行市场营销管理时,要对市场需求进行详细的调查和研究,搞清楚消费群体的心理共性和特征。企业在进行产品生产以及包装设计等工作分配的时候,要做到人力资源的合理配置。在进行企业营销方案的设计时,要做到对企业财力和物力的整合重组。在具体的营销工作中,要坚持以市场机制为导向,以消费者为优秀的理念。建立完善的市场营销网络,帮助消费者从不同的角度了解自身产品,从而提高企业的市场占有率,实现企业利益的最大化。在传统的营销模式中,过度关注企业利润的最大化,却忽略了消费者这个主体。在信息技术飞速发展的今天,消费的主动权掌握在客户自己手中,消费者可以通过网络信息和所有感兴趣的厂家和企业进行对话。所以,在市场经济自由竞争的模式下,必须坚持以消费者为优秀的营销原则,建立适应信息时展要求的、全新的营销理念。 2.2提升营销队伍业务水平 只有建立完善的企业营销队伍,才能提升企业营销工作的水平和效率,从而实现企业利益的最大化,最终推动企业健康可持续发展。现阶段,多数企业的营销工作人员业务水平和综合素质较低,虽然销售人员工作非常努力,但是因为专业知识的匮乏,无法顺利完成销售目标。缺乏专业素质的营销管理人员在进行决策时,经常在错误判断的引导下抛出错误的营销策略,对于企业的生产发展和形象声誉都造成了严重的负面影响。所以,企业的营销从业人员必须具有专业的知识结构和较高的综合素质,同时要具有与时俱进的精神创新能力和丰富的市场行销经验,只有这样,才能切实了解消费者的客观需求,赢得消费者对于企业的忠实程度,从而提高企业的利润和市场份额。 2.3制定科学规范的营销计划与方案 只有在分析研究企业自身情况和市场竞争规律的基础上,制定出有针对性的营销计划和方案,同时提高对市场营销工作的管理和控制水平,才能提高市场营销的效率,为企业赢得更大的利益。营销计划和方案要考虑到对市场的未来预测、具体的销售目标、企业的经营战略以及实施方案等因素。在进行营销目标制定时要兼顾短期目标与长远目标,企业要想做到可持续发展,就要制定长远的发展战略目标,同时要确定某一时间段内企业要达到目标,比如在利润、市场占有率、销售额、销售增长率等方面的短期目标。短期目标一般以一年或者一个季度等比较短的时间段为衡量标准,目标制定的时候要包含企业短期内具体的营销策略、促销手段和促销活动。在目标制定完成后,要按照既定的目标有组织、有计划地开展营销工作,顺利完成企业的营销目标。 2.4传统的企业营销模式 在传统企业营销模式中,一般利用的是报纸、杂志等刊物进行广告营销,或者是上门营销和名人宣传。在新的信息时代,企业要充分利用网络这个平台进行产品的营销和宣传,充分利用网络资源满足客户需求,从而降低企业的宣传成本,获得更大的销售额。现阶段,网络销售已经非常普及并得到了社会各界人士的关注,具有传统的营销手段无可比拟的优势,它不但实现了产品宣传、促销和客户服务的在线化和实效性,同时能将各种营销宣传环节融会贯通。网络宣传营销具有多种功能,从企业的广告宣传、合同的签订和货款支付甚至是售后服务都可以通过网络平台来完成。现阶段,企业要将营销管理工作的战略重点转移到网络平台上,从而实现企业营销管理工作的科学化和数字化,推动企业健康有序地发展。 3结语 市场营销管理工作的本质是消费者需求的管理,随着市场经济的发展,在经济全球化和信息化的时代背景下,我国的市场经济由传统的粗放型向着现代集约型转型,使我国企业获得了更多发展机遇的同时也带来了巨大的竞争压力。在市场经济自由竞争机制下,企业的营销工作变得尤为重要。在未来,企业要提高对市场营销管理工作的重视程度,不断转变市场观念,改革营销措施,顺应时展要求,将市场营销工作与世界接轨。 作者:马晨光 单位:周口师范学院 企业营销管理论文:供电企业营销管理论文 1新形势下的电力市场与电力营销发展分析 随着我国经济的发展和电力体制的不断改革和发展,相对于改革开放前,我国的电力事业已经取得了飞跃性的进步,供电网、输电一体化也取得了振奋人心的成效。这些对于电力企业开展电力市场营销有着相当大的促进作用,但同时也促使电力企业对电力营销市场提出新的要求,是电力企业的挑战,也是电力企业的机遇。首先,就电力营销理念而言,在内容上相对于以往取得了很大的突破和拓展。过去的电力市场只有单一的供应营销,现在的电力市场营销是丰富多彩的,有多样的电力供应和电力服务;其次,电力市场营销的形式与方向也发生了较大改变,在传统的电力营销管理中,注重对于发电以及分配,电费回收等管理。现如今,电力企业在进行电力市场营销的管理中,已经转变为电力用户的用电需求以及供电质量、供电服务等的运营管理中,这与国家社会经济以及电力事业的发展密不可分,同时还与电力用户对于电力企业的供电需求转变也有很大的关系。 2强化电力企业营销管理的主要措施和策略 从我国电力企业的电力营销特征,当前形势下的额电力市场和电力营销的状况来看,我国的电力企业仍有许多不完善仍需改进之处。电力部门是为维持供电量的稳定而产生的,其作用是为了满足用电户对电力的需求。现在电力部门所需考虑的还有电力效率和电力企业的利益,推动我国电力事业的稳定发展。完善电力市场的营销管理,是电力企业发展过程中必须要做的一件事。 2.1创新电力营销管理体制 在电力企业的电力营销管理的改进过程中,应当注意当前形势的电力市场需求,与实际相结合,从而实现传统的电力营销管理观念的转变。在由用电管理向电力营销观念的转变中,切身实际地结合现代市场营销的方法,通过进行供电质量保障与供电服务提升、电力营销产品开发等加强完善的基础上,树立电力企业的电力市场营销品牌,以品牌的宣传带动效应,实现对于电力企业开发产品以及服务等的营销与管理,推进电力企业的电力市场营销发展与管理水平的提升,提高电力企业的经济利益和效率。 2.2电力营销的服务策略 在供电企业的营销策略中,最为关键的是服务策略。企业要想获得良好的发展,就必须与顾客取得良好的联系和信赖。电力企业在发展自己的营销策略时,应当加强自己的服务态度,对工作员工灌输良好的礼貌和易亲近的态度,从而拉近与顾客的距离。在员工、企业、顾客之间建立良好的亲密的合作关系,从而建立良好的供电关系。在建立好良好的供电关系的同时,还应当不断地加强自己的服务水平,运用自己在顾客中的良好形象,大力发展自己的营销策略,促进市场发展。除此之外,供电企业还应当对相关技术人员进行培训,树立他们良好的责任意识,促使他们进行好发电、供电的系统检查和维护监督工作,使顾客的用电得到保证。 2.3电力营销的价格策略 在电力价格营销的策略中,主要有两种方式:(1)加强对农网的深入和改造,稳定农网的稳定,促进农网的发展。农网在整个电网系统中所占用的用电量是非常大的,不可忽略。促进农网的发展,一方面稳定了农村的电力情况,方便了农村人的生活,降低了不必要的断电麻烦;另一方面,也促进了自己的发展,增加了自己的收益。(2)实行分段电价,在不同的时间段设置不同的电价,用电量集中的时候使用规定稍高的电价,在午夜等用电量少的时候降低电价,避免高峰期和低峰期的矛盾冲突问题,实现电力的营销。 3结语 综上所述,供电部门应该对电力市场做好良好的估算,确定好自己的发电量,避免电量不足导致区域性断电和电量过多造成浪费的情况。供电部门也应当维修和升级供电设备,避免一些不必要的电量损失,增加效益。总而言之,供电部门的营销管理起决定性作用,虽然相对于以前有较大的提升,但仍有较大的发展空间。 作者:张辉 单位:国网江西省电力公司赣东北供电分公司 企业营销管理论文:企业市场营销管理论文 1企业市场营销管理中出现的问题 1.1没有建立明确的市场营销目标 市场营销作为企业在市场竞争中提升竞争力的最佳手段,可以使企业在经营和发展中实现企业所要获取的经济效益和社会信誉度。所以,建立科学、明确的市场营销目标,能够使企业长期的生存和发展下去。然而很多的企业在市场营销中,没有明确的营销目标,整个营销工作处于盲目的状态中,这样就会使企业陷入营销的困境中,不仅会使企业的产品生产成本增加,而且还会阻碍产品销售渠道,使一些产品出现积压问题,会给企业的发展带来了很大的困扰。 1.2市场营销策划人员自身素质低 在一些企业中,有些管理者自身的技术本领比较雄厚,但是因为自身的营销管理经验欠缺,特别是市场营销策划人员自身素质低,这样就使企业很难掌控好市场营销的实际情况,并不能站在营销市场的最前沿对企业市场营销状况进行分析,最终影响了企业市场营销的管理水平。 2解决企业市场营销管理的主要对策 2.1增强新的企业市场营销管理思想观念 以往比较传统的企业市场营销管理思想观念已经无法适应当前企业生存和发展的需要。所以,增强新的企业市场营销管理思想观念,对促进企业的可持续发展是非常关键的。增强新的企业市场营销思想观念,主要是以满足顾客的需求为主,优化企业产品生产方式,加大对新产品开发及宣传的力度,通过各种营销途径,来引导顾客进行合理性消费,以使企业所生产的产品得到人们的信赖。另外,企业为了更好的经营和坚持可持续性的发展,就需要企业尊重市场营销的规律,把握好市场营销的动态,从市场的实际需求方面出发,只有这样才能为企业创造出更优质的营销手段。 2.2对企业市场营销手段进行创新 如何打造企业品牌产品,吸引顾客的注意,需要对企业市场营销手段进行创新,分析企业产品的生产结构、分析产品的优势、分析产品的实用价值,只有掌握产品的相关信息,才有利于市场营销人员针对产品就行宣传,同时还要考虑哪些产品已经被市场淘汰了,哪些产品还可以在进行发展,只有从产品创新的角度出发,才能使企业市场营销的手段更加丰富,才能使企业市场营销手段进行逐步的创新,以满足大众的消费口味。 2.3明确企业市场营销管理的目标 企业进行市场营销,应该有市场营销的目标,也就是其营销想要达到的效果。作为市场营销人员,应该对市场营销环境有所了解,弄清楚企业领导层所期望的产品营销值,然后在树立自己的额外的营销目标,这样不仅可以为企业产品营销创造很多经济价值,而且还能激发营销人员的工作积极性,使营销人员在自己的工作中能够得到工作的价值,从中获得工作的成就感。 2.4提高企业市场营销人员的自身素质 由于有些企业产品营销人员对企业所生产的产品了解较少,甚至有的产品营销人员是临时性的。为了使企业重视市场营销的环节,就要定期对企业市场营销人员进行专业化培训,提高企业的重视度,主要是培养营销人员掌握正确的市场营销方法,加强营销人员的学习,让他们熟悉企业产品的相关知识,让企业中老营销人员带着新的营销人员在市场产品营销中进行学习,这样时间久了,企业市场营销人员在工作中才能摸索出产品营销工作的方法和规律。 3结束语 综上所述,企业市场营销管理工作是一个漫长的过程,为了促进企业进行可持续的发展,为了满足人们的种种消费需求,企业市场营销管理应该发挥其服务功能,从企业产品生产实际及产品的主要功能出发,了解消费者的心理需求,尊重消费者的选择,实施科学合理的市场营销管理理念,加大企业产品的宣传力度。另外,还要能够及时预见企业市场营销中出现的问题,并分析其产生的原因,然后再进行有针对性的采取相应的解决方法,这样才能发挥企业市场营销管理的作用,为企业的发展创造良好的竞争环境。 作者:韩颖 单位:大连财经学院 企业营销管理论文:现代电力企业营销管理论文 1营业窗口现状 第一,窗口部分业务流程过于烦琐。现阶段营业窗口的部分业务办理流程相对烦琐,很多需要精简的流程却依然被执行和采用。这种较长的业务办理时间和复杂的办理手续,常常成为客户投诉的主要问题。第二,服务意识有限。在以往的经济体系中,电力企业一直以垄断者的身份来为社会提供电力资源,很多电力企业内部员工的思想意识没有与时俱进的变化,在工作中依然存在一些优越感和不佳的工作情绪。思想意识层面上的不足,导致了营业窗口的员工缺乏足够的服务意识,在开展业务受理的过程中,难以全面地为客户进行考虑,很多业务办理效率和效果都难以得到有效的保证。第三,缺乏足够的应急预案。对于一些突发的事件处理上,营业窗口内部缺乏行之有效的应急预案对策,不能对客户的紧急需求进行第一时间满足和受理,导致营业窗口应对能力不强的问题。第四,内部管理不够完善。在进行内部管理工作中,一些档案和票据的管理缺乏完善的管理章法,管理工作开展不够清晰和规范。在发生问题时,由于缺乏相关监督管理举措,就造成了责任落实不清等情况,影响了营销工作的有序开展。 2如何提高电力企业的营销管理水平 第一,提高服务意识,整合资源。在开展电力营销管理工作中,要以高度的服务意识来开展电力营销工作。针对于现阶段营销管理结构进行不断地创新和改进,打破以往营销管理工作中的局限,对各类资源进行整合和重新配置,提高内部营销管理资源的利用效率。在不同职能部门进行划分时,要构建和谐的管理流程,将几个部门之间的职责进行协调和划分,提高用户办理业务流程的精简度,提高业务办理效率。只有对各项资源进行不断的整合,才能更好地对现有业务流程进行梳理,提高沟通效率。营销管理部门还要对用户的具体需求进行深入的研究分析,将业务办理进行整合化,提高内部的合作意识,让窗口服务工作以客户的实际需求为导向,让优质的服务理念得到最终的落实。第二,完善内部管理控制机制。有效的内部监督管理工作的落实,需要一个完善的管理机制作为支撑和保证。虽然现阶段部分电力企业内部控制制度进行了制定,但是其本身还缺乏精细化、量化、规范化与可操作化的特点。在相关内部管理制度执行的过程中,会受到不同因素的影响,不利于内部管理控制工作的具体执行。在制定内部管理制度时,要结合实际情况,并且经过全面的调研分析与论证,在进行试运行。针对于试运行期间存在的问题和各方的反馈意见进行吸取,进行针对性的完善和调整,再进行公布。内部管理工作的落实,还需要有相关的监督配套管理制度作为保障,更好地对外界干扰因素进行排除,提高营销管理工作的落实效果。第三,完善应急预案。电力企业其本身具有重要的社会责任,这是其作为国有企业的一个关键特点。在现代社会不断发展的过程中,电力企业开展客户服务上具有一定的风险。在营业窗口管理上,制定行之有效的应急预案,对于营业过程中可能出现的风险进行提前预估,从而在出现意外事件时,可以及时有效地进行解决,控制事态发展,减少损失,提高电力企业的应变能力。第四,加强专业营销管理人才培养。企业的发展离不开人力资源为其提供动力,加强专业营销人才培养,是提高营销管理水平的关键举措。电力企业要构建高效的人才管理制度,对于人才的工作积极性和创造性进行充分的发挥,最大限度地激发营销管理人员的潜力。在相关内部激励制度的制定上,要将激励制度与营销工作进行有机的结合,突出激励制度的特点和目标。在人才培养上,要给予人才充分的成长空间,为其提供一个良好的发展平台,并且帮助员工制定符合自己实际的职业生涯发展规划,实现员工与企业的共同成长。第五,信息技术的应用。针对营业窗口业务办理压力大,办理流程烦琐的问题,采用科学的信息管理系统,结合客户自助地进行业务办理,可以极大幅度地提高窗口业务的办理效率,缩短办理时间。作为特殊商品,电能其与社会生产和生活是密不可分的。在营业窗口,可以将一些业务办理的申请、打印发票、咨询等都引入自助设备,客户可以随时随地获得便捷、优质的服务,从而更好地提高电力企业的公众服务形象,树立良好的服务品牌。信息化建设是现阶段各行各业发展的重要需求,在开展内部管理工作中,也要积极地引入信息化技术。 3结论 总而言之,现代电力企业为我国社会生产和生活的重要的保障。在电力企业开展内部运营管理工作中,必须要重视营销管理工作的开展,突出电力企业改革的战略特点,打造优质、完善、高效的窗口服务体系,规范化地为社会提供供电服务。本文对于现阶段营业窗口中一些不足和问题进行了分析,并且提出了相应的改进思路,以期更好地为现代电力企业实现转型提供经验借鉴,促进电力企业营销管理水平的提高。 作者:杨莎 单位:国网湖南省电力公司 郴州供电分公司 企业营销管理论文:煤炭企业营销管理论文 一、煤炭企业营销特殊性分析 与其他行业不同,媒体企业的营销工作有其特殊性。首先,从其产品来看,煤炭产品的运输量相对庞大,往往采用水路或者铁路来进行运输。而在销售渠道方面,煤炭企业往往采用直销或者由商进行经营管理的营销方式。同时,由于煤炭属于不可再生资源,开发新的煤炭产品,缓解资源紧张形势是当前煤炭企业面临的重要任务之一。其次,从煤炭产品的购买行为方面来说,我国大型煤炭企业的主要购买者也是一些国有的大型企业,他们对煤炭产品的需求量相对较大,属于一次购买量较大的客户。为了满足这些客户的要求,煤炭企业应该尽量调整煤炭产品的生产状况,提高煤炭的产量等。再次,从煤炭产品的价格方面来说,煤炭的价格会受到多种因素的影响,包括产品的质量、经济发展水平等。同样地,企业在购买煤炭产品的时候,也会充分考虑产品的价格及质量,甚至具体的采煤工艺、煤炭产品的稳定性、运送情况以及国家的产业政策等。为了进一步提高企业的经济效益,各个企业必须十分注意这些特殊性,并采取合适的营销策略,拓宽产品销路。 二、大型煤炭企业营销管理中存在的问题 结合自己的从业经验,笔者对当前大型煤炭企业营销管理的现状进行了深入分析,并总结出了其中存在的各种问题。 (一)营销渠道单一 就目前来说,我国大型煤炭企业大都采用直销或者商经营的营销方式,导致市场的覆盖率较低,营销深度也不够。这种单一的营销方式,严重影响了企业的营销业绩。 (二)营销手段落后 在当前的市场经济体制下,市场需求分析工作的合理与否,将会对整个企业的现在与未来的发展产生十分重要的影响。因此,做好市场需求分析工作是十分重要的。但就我国部分大型煤炭企业来说,企业的市场需求分析相对滞后,导致产品与市场需求脱节。很多企业都没有安排专门的市场信息研究人员,无法全面做好煤炭市场信息的收集、整理、加工以及分析工作,导致很多信息的反馈相对滞后。从营销方式方面来说,部分企业还采用人员推销的手段,导致营销业绩较差。 (三)对品牌建设认识不足 当前在社会主义市场经济体制下,各行业内部的竞争十分激烈。而品牌战略已经成为企业在竞争中占据主动地位的主要战略之一。只有品牌声誉好、质量高的产品才能受到广大购买者的青睐。但是,就我国部分大型煤炭企业来说,很多企业并没有意识到煤炭品牌战略的重要性,认为煤炭就是“燃料”,也没有意识到当前煤炭市场用户的需求分化,对用户的个性化需求考虑相对较少,这严重影响了企业煤炭产品在市场上的认可度。 (四)组织不健全,营销能力不足 很多企业并没有建立完善的煤炭产品营销组织,没有对营销活动进行系统的规划,导致营销手段较为落后。同时,由于过去煤炭市场存在供不应求的现象,各个煤炭企业对产品的营销绩效、产品质量重视度不够,对客户的服务工作不到位。这些问题的存在严重影响了煤炭企业的各项营销活动,不利于其长远可持续发展。 三、大型煤炭企业构建营销管理体系的策略 (一)加强渠道建设与整合 各个大型煤炭企业必须不断完善各种营销渠道等,改革传统单一的直销经营方式,建立包括大客户直销、分销基地、经销商在内的多层次分销体系,进一步拓宽煤炭产品的营销途径,提高营销业绩。同时,企业领导人员必须不断转变思路,形成各种新型的直销、区域分销及经销商整合的思路等,以促进营销管理体系的构建与完善。 (二)创新营销手段和方式 在当前社会主义市场经济条件下,各种信息化技术不断发展,在煤炭产品的营销过程中,企业要摒弃传统的人员营销技术,采用各种信息化的营销手段,提高大数据的应用程度,降低工作人员的负担,提高营销效率。例如,工作人员可以利用自媒体等媒介手段企业产品的相关信息,如建立电商经营的平台;充分利用第三方网上交易平台,如东北亚煤炭交易网、区域性煤炭交易中心等。 (三)加强品牌建设 在构建营销管理体系之前,各个煤炭企业必须正确认识煤炭产品的特殊性,提高产品的品牌意识,加强品牌建设。企业必须具备一批具有创新性思维的工作人员,提高个性化产品供给能力、个性化服务能力,不断优化产品的个性化解决方案,努力提高用户的体验,最终提高产品的影响力。 (四)完善组织体系,提升营销能力 每个企业都要努力完善产品营销的组织体系,制定相关的管理制度,规范各个流程,提高产品生产与销售的效率。同时,企业要构建一支高素质的营销管理人员队伍,为各项工作的开展奠定人力资源基础,同时还要加强对工作人员的定期教育及培训,提高其营销知识及能力,确保各项营销活动的顺利开展。 四、总结 营销管理体系的完善与否,将会对企业产品的销售、产品销量等产生十分重要的影响,进而影响企业的经营效益。因此,各个大型煤炭企业必须从本单位营销系统的现状出发,充分认识当前工作中存在的不足之处,努力构建科学合理的营销管理体系或网络。相信在各方面的共同努力之下,我国大型煤炭企业的销路一定会愈来愈广,经济效益也会得到明显改善。 作者:张华彬 单位:中国中煤能源集团有限公司销售公司 企业营销管理论文:供电企业用电营销管理论文 1我国电力企业在用电营销管理工作中存在的主要问题 电力行业属于国家垄断行业。在过去的计划经济体制下,电力生产企业的生产、营销计划都根据国家相关部门的统一要求部署而制定,缺乏变化。在市场经济体制下,市场情况千变万化,传统的营销模式迟钝、僵化、缺乏灵活性的缺点暴露无疑。尽管采取了一些措施,实现了一定的发展变化,但和市场需求相比进展相对缓慢,再加上管理体制、运行机制和人员素质等方面的负面影响,我国电力企业用电营销工作还有很多需要改进的地方。现阶段,我国电力企业在用电营销管理工作中存在如下主要问题: 1.1对市场营销管理缺乏足够的重视 电力是现代社会人类生产、生活基础性战略资源,在国民经济发展体系中发挥着重要的基础保障作用。长期以来,电力市场始终处于供不应求的情况中,由此导致电力生产企业管理者和工作人员对市场营销管理工作缺乏足够重视。电能不愁卖的思想广泛存在于电力企业员工之中。致使电力企业生产经营模式长期停留在计划经济时期,和现代市场经济的实际需求相脱节。 1.2电力销售体系不健全 由于电力行业属于垄断型行业以及电力市场“卖方市场”的长期存在,使得电力企业缺乏对电力营销工作的研究与实践,营销渠道狭窄,营销机制运行不畅,电力销售必要功能缺失,体系建设严重不健全等现象长期存在,致使电力企业市场营销工作发展迟缓。 1.3电力民用市场受到新型能源的严峻挑战 随着科技水平的不断提高,新型能源种类不断出现。在电力民用市场,特别是居民用电市场方面,新能源的大规模进入使得电力企业受到极大挑战,太阳能、天然气等能源近几年发展迅猛,纷纷进入居民家庭,不断挑战电力的传统地位。由于长期对市场变化缺乏足够的重视和敏感,使得电力企业面对新能源的挑战无法及时作出有效反应,无论是产品设计,还是营销策划等方面都呈现出变化迟缓,应对能力不足的现象。 1.4供电合同的使用与管理规范性有待提高 供电合同是电力企业向用户提供点服务的法律文书,是甲乙双方履行义务和行使权力的基础性文件。在电力市场长期处于卖方市场的环境下,供电企业对供电合同缺乏足够重视,合同的使用和管理极为不规范。电力企业供电合同管理往往由其他岗位的工作人员兼职负责,负责人员缺乏足够的专业知识和业务技能,同时由于是兼职负责,所以责任感往往不强。同时,合同管理人员经常性调换,也使得合同管理工作较为混乱。在合同使用方面,供电企业同时和多个企业签订一份供电合同的情况时有发生,由于涉及的用户太多,有时会发生区别对待的情况。另外,由于供电企业处于垄断地位,供电合同的编制和签订往往由供电企业单方面管理,缺乏应有的监督。 1.5营销人员业务素质低下 由于长期缺乏挑战,电力企业营销人员的学习精神普遍不强,面对新形势下的新情况,特别是对于新技术、新设备的了解和熟悉程度不够,限制了营销工作的顺利高效开展。另一方面,电力企业管理模式僵化,绩效管理激励机制缺位,进一步削弱了营销人员的工作积极性。这些都对营销队伍的建设和营销工作的开展造成了很大的负面影响。 1.6电费回收管理效率偏低 电费回收管理方面的问题包括如下几个方面,首先电费收缴人员责任感不高,主观能动性欠缺,对于用户的收款力度不够,电费拖欠现象时有发生。其次,电力用户流动资金不足,难以及时支付电费。然后,电力用户中有相当一部分属于临时用电,电费收缴难度大。再次,中小企业用户经营不善,亏损严重,无力支付电费。最后,对于用户欠缴电费的情况在法律层面缺乏应有的制约,致使拖欠电费现象频发。 2改进用电营销管理的相关策略 (1)提高对电力营销工作的重视程度 面对新的市场和新的挑战,电力企业必须扭转计划经济时代的思想观念,充分认识到电力营销工作在企业生产经营和生存发展过程中发挥的重要作用。电力企业员工要积极转变工作作风,树立为客户服务的工作理念不断强化市场意识,要学会经营策略以市场为转移,了解市场需求,研究市场动态,积极开展市场营销,不断改进市场营销方式。 (2)建立健全市场化的电力营销体系 电力市场影响因素众多,每一个因素发生变化都有可能对电力企业的营销工作产生重要影响。电力企业要在充分调研的基础上,不断探索新的市场营销模式,完善营销体系建设。要充分利用手中资源优势和技术优势等有利条件,建立较为完善的用户服务机制,采用专人负责、一条龙跟踪式服务等方式为用户提供高效、便捷服务,广泛听取用户建议和意见,不断改进工作质量,改善用户体验,建立起用户与供电企业间的紧密联系。充分利用已有的银行、商店、互联网等公共服务资源,增设缴费网点,拓宽缴费渠道,提高缴费便捷性。 (3)提高营销人员业务水平 人才是21世纪最宝贵的财富。我国电力企业要想在激烈的市场竞争下胜出,必须拥有一只高素质营销人才队伍。企业可以通过外部招聘、内部选拔等方式打造业务过硬的营销人才队伍,通过科学合理的绩效管理机制调动营销人员工作积极性,提高营销工作质量。 (4)切实做好电费收缴工作 电费是电力企业经济效益的主要来源。要保障电力企业发展,就必须做好电费收缴工作,切实保障电费回收效率。电力企业要加大电费回收力度,既要对收费人员进行考核,促使其增强收费责任心,还要通过技术手段,利用高科技先进设备对用户用电情况进行管理与控制,减少电费回收难度。同时要积极争取政府行政支持,对欠缴电费单位予以有力约束。 3结束语 当前,我国经济正处于高速发展阶段。机遇与挑战并存,特别是全球市场一体化趋势的加快,在为企业带来庞大潜在市场的同时也带来了巨大的竞争压力。作为我国资源保障企业,电力企业对于国民经济发展有着至关重要的影响。面对新的环境,电力企业必须充分认识市场在企业发展中的重要意义,不断完善、改进营销理念和营销策略,提高服务质量,增强企业优秀竞争力,创造新的经济增长点,为实现企业的健康发展和保障我国能源安全而努力。 作者:张亚丽 单位:国网洪洞县供电公司 企业营销管理论文:企业微博营销管理论文 一、企业微博营销对策分析 (一)注重微博内容建设,创新微博信息方式 “眼球”经济时代使用营销手段最主要的就是捉住消费者的眼球,吸引粉丝的眼球成为微博营销成败的重点,如何让消费者在众多的信息中注意到自己企业的有关信息。因此,微博营销要有特色的信息,这样才能增强用户的浏览体验;通过与“粉丝”的互动,了解消费者的喜好,让消费者积极参与,为其解决实际问题或者带给他们愉快的互动体验。在这种情况下,消费者在关注企业微博内容时,为企业传播信息,将产品和品牌信息传播给身边的朋友。只有这样,企业的关注度和知名度才会越来越高,营销效果也越来越好。 (二)灵活把握热点事件,借势事件营销 企业营销应当结合社会热点新闻和产品特色,借助形势或者制造形势来提高自己的名声,引起大众的关注,发挥营销作用。借势的意思就是,企业应当利用当前的社会热点、明星人物或者重大事件等,举办一系列有关企业的活动,来传播企业的信息,推广自己的产品;而造势就是指企业有目的地组织、策划和制造新鲜事件,引起消费者和大众的关注,达到传播信息的目的。企业微博营销是一种当前流行的、新出现的互动营销手段,它经常利用或者自己制造有价值的社会新闻,来提高营销效果,最后达到推广产品的目的。 (三)加强微博监管力度,净化网络环境 培养参与者媒体素养,微博信息的监管也需要建立一定的制度和标准。首先,国家要制定相应法规政策;其次,微博运营商也要建立相应的监管体系;最后,微博用户也应当做到自我监管。用户既是微博的信息源,也是信息的受众,所以应当对自己的信息负起监督的责任。此外,用户之间也应该相互监督,提高监管效果。例如,现在很多微博和社交网站都设立了举报功能。尽管我国政府对网络信息从严监督,但是微博的信息量实在过于庞大,传统的网络审核机制、敏感词过滤系统等不能完全避免不良信息的传播,所以也剥夺了一些用户自由消息的权利。因此,只有提高监管力度,改善网络环境,提高参与者“维护网络,人人有责”的意识,这样才能使企业的营销信息顺利地从信息源传播到消费者眼中,达到良好的营销效果。 二、结语 时下,微博营销作为一种新型的营销模式,正逐步被广大企业运用于企业产品及服务的营销和推广中。在此过程中,企业必须辩证的看待微博营销,充分发挥微博营销的优势服务于企业,尽可能地避免微博营销的不利影响,发挥微博营销在企业营销活动中的重要作用。 作者:高国盛单位:湖北省郧阳师范高等专科学校 企业营销管理论文:电信企业营销管理论文 一、当前电信企业市场营销管理中存在的问题 1.营销活动比较单一 随着通信业的快速发展,电信的营销方式也不断创新。但就目前而言,许多营销活动还比较单一,使得整个营销活动效果不显著,并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势,达到互补,才能使整个营销活动取得超出预期的成果。 2.售后服务有待提高 作为服务行业,电信业具有“全程全网”的特点,因此,电信运营商的营销活动也必须建立在这个特点的基础上,提升服务质量至关重要。然而,当前电信企业缺乏统一的服务开通和服务保障流程,无法支持端到端的服务开通和保障,造成服务效率低,不利于端到端服务的快速实现与响应。 二、几点建议 1.进一步拓宽营销渠道 一是完善业务流程,突出销售的主动性。在企业内部加强部门之间的配合,建立合理的业务流程,为客户提供更优质的产品和服务。逐步从企业员工出发,树立起客户至上的思想,突破原有的被动销售模式,逐步形成走出去为客户提供营销和服务,而不是一味的在营业厅内等客户。二是拓宽营销手段。在进一步加强营业厅建设的同时,创立一些以社会代销、网络营销新模式,在一些偏远地区实行社会代办。拓展营销渠道的宽度,选择尽可能多的营销手段,使市场覆盖面增大,为用户提供更方便购买方式,增加用户满意度。三是全面加强对商发展与管理。在发展营销商时,不能只求数量不求质量,建立严格的资格准入制度、商选择评价体系和监控体系,通过制度和监控体系来规范管理。在新办商时,对商的营业人员先进行培训考试,对商统一标识、阵列管理,树立通信企业良好形象。结合实际,定期对商开展培训学习,提高商的业务能力和服务意识。 2.创新营销理念和手段 提升服务理念和水平。电信企业除了提高产品质量外,还要不断创新市场营销理念和手段,提升服务理念和水平。只有这样,才能为客户提供良好的服务。首先,要积极采取全员营销等营销理念,电信企业安装人员、客户服务人员、维修人员等都需要与客户进行接触,并为客户提供相关服务,这一过程中要积极树立良好的企业形象,为电信营销提供帮助。其次,要积极树立服务理念,电信企业要改变垄断模式下强势营销的工作理念,转而从服务的视角出发,以满足客户需求、提供优质服务为目标,逐步改变传统理念。改变原有的客户找上门来要求解决问题,转变为我们主动去发现并解决问题,主动了解客户在使用过程中所存在的问题,变被动为主动。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户,不断增强企业竞争力,并促进公司新产品、新业务的推广,实现业务收入的增加,真正达到共赢的目标。再次,要创新服务手段,在网络营销等营销的基础上,电信企业要积极拓展网络在线咨询、网络故障报修等服务,并创立相应的网站等供客户沟通交流,为电信营销提供帮助。此外,电信企业还要创新性的营造良好的营销文化,通过文化影响营销人员的行为,指导营销活动。 3.提升营销人员的能力 开展形式多样的营销活动。提升营销能力是电信企业的一项长久的战略任务。首先,要开展模拟实战营销活动,对员工进行实战模拟训练。通过这种方式,不仅让业务人员现场学习并感受到如何将理论与实践相结合地营销方式,同事也清楚了解到自身的不足,在以后的工作中能够互相取长补短,有针对性的查漏补缺。其次,要开展不同层次的营销活动,信息化时代的客户不再只停留在满足需求的的角度上,运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分,根据划分的不同,做好针对性地宣传、开发、调整,并未不同客户群包装、设计应使用的电信业务,提供为其量身订做的不同产品组合,举办不同层次的新业务推介会,开展形式多样的营销活动。另外,作为营销人员,要想提升自身的能力,还要加强专业知识的学习,使自己精通业务产品知识,还要学习先进的营销理念,提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力,把理论与实践相结合,不断提升自身适应市场发展变化的能力,做好营销工作。 4.完善售后服务体系 当前,我们应该清醒的认识到提高认识到通信企业所面临的竞争现状,不仅仅是我们做好了销售,拥有了部分客户,就能够留住这些客户。如果我们没有良好的售后服务保障,就难以保持客户的拥有量,甚至会失去一些原有的客户。因此,电信企业需要结合实际,逐步完善售后服务体系,将销售与服务有效结合,为客户提供良好产品质量的同时保证良好的售后服务。通过销售来扩大客户群体,通过良好的售后服务来留住原有的客户群体,实现销售与售后服务相互促进、相辅相成,在客户群体中建立良好的口碑,才能够使企业在在激烈的通信市场竞争中处于不败之地。 三、结语 总之,市场营销的作用越来越重要,并且对我国经济发展和企业成长具有重要的意义。在当前竞争日趋激烈的通信行业中,电信企业要想在市场上站稳脚跟、立于不败之地,就必须重视起电信营销管理中存在的问题,并结合企业实际、市场环境等进行拓宽营销渠道、创新营销理念和手段、提升营销人员能力和不断完善售后服务,从而适应新时期下经济时代的发展要求,提高优秀竞争力,获得持续的生存和发展能力。 作者:刘建奇单位:西安电信分公司 企业营销管理论文:国内电力企业营销管理论文 1营销管理的创新发展模式 电费问题也是必须面对的重大问题难点,电费收缴不及时,而且还常常有拖欠电费的现象发生,这给电力企业带来了一定的经济损失。随着电力营销信息化的发展,它可以有效的避免这种情况出现,使企业减少不必要的损失。网络营销的方法为电力企业解决电费问题提供了技术支持,主要表现在计算机技术网络与抄表机之间进行连接,用计算机进行计算数据和分析,快速有效的进行数据核算为收缴电费提供了基础。在就是建立了电费信息网络系统,把客户的相关信信息和缴费情况进行标注,并与经融机构网络建立联系,使客户可以通过互联网进行网上缴费,着不仅方便了用户,而且也使电力企业的工作效率提高了。综上所述,需对营销管理进行创新。创新的信息化营销管理是指应用先进的技术手段,使企业的决策能及时让各个部门了解,进行信息共享,提高企业的经营管理效益,以科学的管理模式进行电力营销的管理。对于企业来说,信息化建设主要是依靠信息技术、计算机网络技术和公司的管理思想进行结合,对企业的资源进行优化配置,规范各个操作流程,以及对各个运营单位进行实时监控。电力营销信息化管理机制主要是指信息技术在电力工业中的应用,为了实现电力企业的高度技术化、高度知识化等做了基础。而电力营销管理信息化就是在电力营销中应用信息技术进行企业的营销管理,提高营销效益,增强企业的竞争力,促进电力企业信息管理系统的建立,促进企业发展。信息化的管理机制是时代进步的要求,电力企业要将自身的电力营销管理机制进一步向信息化推进。需要做到以下几点: (1)对电力营销管理每个环节可能存在的风险进行有效排查,并针对风险采取相应防范措施。可利用专门人员及机构不间断地跟踪及监控电力营销管理信息系统,以保证其安全;要建立完善的安全及预警机制,将风险的防范工作落到实处,渗透于工作中的每个细节。 (2)开展完善电力营销管理信息系统方面的调查及研究,了解目前电力营销管理信息系统中存在哪些问题与缺陷;此外,信息系统的管理要做到安全、有效益。 1.2创新全新管理理念供电企业首先要有创新的营销理念,正确定位电力营销管理,要将其作为企业的优秀业务,重点管控。同时,还要积极开展市场调研,树立“大市场、大营销、大服务”的营销理念,整合营销资源,积极了解重点项目、自备电厂、高耗能行业的市场信息变化,跟踪典型客户、自供营业区,科学分析用电趋势,要保证企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销的需要。电力企业营销管理的新理念应该是在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下,在国家关于可持续发展策略的引导下,可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略,即:以国民经济可持续发展为依托,以环保、能源消费结构调整为契机,以市场需要为导向,以需求预测管理为手段,以优质服务为宗旨,以满足客户需求、引导客户消费为中心,以运用灵活的电价政策为手段,以市政、商业、居民用电市场为主攻方向,以稳定的工业市场用电为重点,积极开拓替代其他能源的市场,以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标,实现社会效益和公司效益的同步提高。随着电力体制改革的深人,必定会要逐步放开电力销售市场,打破现有的营体制,面对供电企业只有抓住机遇,市足本地,辐射周边,实行销售市场的扩张策略,通过完善电网架构建设,主动出击,以提高各项供电服务为手段,扩大电力营销市场。 1.3创新完备管理体制电力 营销是为了提高电力企业的经济效益,增强市场竞争力。因此,电力营销管理体制的创新要以市场作为其最终导向,从而为用电客户提供高效、快捷、方便的服务与经济、实用、安全的电力,并在营销管理过程中开展全面的售前、售中与售后全程服务。总之,用电客户才是营销管理体系的中心。公关工作也是营销管理的另一个重要方面,这就要求做到正确处理企业与客户、企业与政府的关系。做到二个加强,即加强电力企业与政府之间的联系,加强与用电客户之间的沟通。电力企业要用自身的良好服务水平与服务态度,使当地电力投资环境得到改变。电力企业的服务要与当地政府的职能相配合,共同推进本地经济发展。另外,善于利用媒体资源,通过传媒进行产品宣传,从而为电力营销提供良好的舆论环境。 2小结 在新的市场形势下,电力营销工作面临着巨大的挑战,同时也面对着发展的机遇。企业需要直面自身问题情况,在对市场进行充分的调研之后,按照实际需求,结合国家政策,把电力营销管理与信息化相结合,加强营销管理理念、创新营销管理体制,提高企业的竞争力和综合水平,提高电力营销水平,进而提升社会效益及经济效益,这样才能促进电力事业的发展。 作者:栗清枝单位:国网山西省电力公司长治县供电公司 企业营销管理论文:电力企业精准化营销管理论文 1面向电力大客户精益化营销管理的具体内容 1.1电力客户价值分析在电力企业发展过程中对于大客户的存在是极其重视的,这主要是大客户在重要人脉和资金上占据着主要优势,这与一般客户有着本质上的不同。首先从经济效益角度来说,大客户的存在不在于一笔成交额的价值,更多时候是大客户在今后持续的成交量上为电力企业创造的价值。大客户创造的经济价值也是一般客户创造价值的数倍。从社会效益的角度来说,电力企业的大客户在社会影响力方面也比较广泛,他们能够帮助电力企业拓展更多的客户,也就是我们日常所说的“转介绍”。在这种情况下,电力企业的社会效益就会无形之中扩大好几倍。因此,从经济效益和社会效益方面来说,电力企业的大客户具有很高的价值。 1.2电力市场环境分析随着我国经济的快速发展,对于电力能源的需求正在不断增加,这时供电企业的发展就以售电为主要营业业务,同时在电力营销过程中供电企业还要按照市场规律的要求,实行商业化运作,同时还必须要采取必要的营销策略,将供电企业的整体实力得到提升。而且对于现今经济的发展速度供电企业也面临着巨大的压力,供电企业想要快速发展也不是一朝一夕的,而且我国的电力市场环境较为复杂,这就需要对电力经济市场进行详细分析,只有这样才能在服务大客户过程中提高效率。 1.3电力市场预测对于普通市场的交易是存在一定规律的,人们能够真切地看到物品,客户对于物品的价格还是效用方面都有一个直观的了解。但是电力市场与普通市场存在着本质的区别,电力市场本身是具有虚拟性的,但是人们的正常生活与电力企业的发展息息相关。这时我们就需要对电力市场的发展做一个详细的预测,比方说电力企业在进行大客户精益化营销管理的过程中,需要对未来三个月或者未来半年的电力市场做一个详细的预测,通过对产品以及风险,或者某些走向的预测,来更好的进行大客户精益化营销管理。缜密的市场环境分析以及电力客户价值分析为电力市场预测提供了基础条件。市场预测就是在搜集了各种信息和资料后,运用一定的方法或数学模型,对与市场有关的未来状况作出估计和判断。 2实施大客户精益化营销管理工作的路径构建 2.1深化对精益化营销工作的认识电力企业管理层与市场营销部门,应提高对精益化营销管理工作的认识。认识的逻辑路径便是,首先搞清楚什么是精益化管理,然后能动的把精益化管理原则应用于营销管理工作中。 2.2完善电力企业的营销组织建设在开篇之处就已经指出,在客户关系管理中应采取分层关系模式,这样能优化电力企业营销资源的配置,这本身也符合精益化管理的原则。通过组建专门针对大客户的团队,在人力和物力上给予专业性的提升,从而改善大客户在获得技术和产品支持上的体验。 2.3提升针对大客户需求的响应度移动运营商的服务也含有显著的社会效益目标,因此电力企业需要提升针对它们需求的响应程度。具体的做法包括,增强相关人员的岗位意识和技能,在制度管理下形成与大客户沟通的长效机制。另外,还需要加大与大客户沟通的电子商务平台建设。 3面向电力企业大客户精益化营销管理的策略分析 3.1电力企业大客户的精细化划分针对电力大客户的精细化划分具体包括以下三个方面内容:各电力指标完成情况的调查与分析。通过对电力企业大客户售电量、基本电费情况展开分析,就特定时段内用户的减容和扩容情况进行统计,在此基础之上获得准确的区域售电量数额。于电力大客户电费明细表及实际用电量的统计。通过对电力大客户每月电费总额进行核计来获得对应的每月各项用电指标,在汇总后制作大客户电费明细表,这不仅能够看出大客户对电力整体均价的影响,在电价实施方案制定方面也有重要的指导价值。行业差异性角度实现对电力大客户的分类指导。电力企业大客户涉及社会各行各行,且覆盖范围较广,通过对大客户行业差异的分析能够及时掌握特定领域的电力使用趋势,在分类指导过程中解决电力大客户存在的问题,从根本上实现互利共赢。 3.2多样化服务的开展电力企业大客户精益化营销管理中的多样化服务可从以下三方面加以概括:大客户经理需要对客户用电详情展开统计与分析,对应的建议与方案中除了需要涉及到生产班次的合理安排之外,还需要为客户提供相关的无功补偿。本着为客户节约电费的原则来对其用电负荷进行指导,这在控制电费的同时也达到了降低设备能耗的目的。安全检查工作的有效开展。从自身的技术优势出发,电力企业在大客户管理方面的预防性试验显得至关重要,采取不定期检查的方式保证用电设备的安全性,及时对潜在的安全隐患进行排查,这对于安全生产而言意义重大。针对区域内电力发展规划应当预先通知大客户,就电网规划详情与大客户展开沟通和交流,尽可能获得客户的支持和理解,这对于电网发展有着深远影响。 作者:张春艳单位:国网哈尔滨尚志市电业局 企业营销管理论文:企业绿色营销管理论文 一、企业实施绿色营销管理战略的必要性 (一)绿色需求和绿色消费促使企业实施绿色营销管理战略环境污染和生态环境的破坏,使人类在消费的同时更加关注食品健康和环境保护,绿色需求和消费应运而生。绿色消费具有两大特征。一是消费者倾向消费的理性化,在购买和使用产品时会考虑是否节能环保;二是绿色消费是有所克制的适度消费,注重消费的实用、有效、节约,反对过度消费和浪费。 (二)建设节约环保型社会需要企业实施绿色营销管理战略伴随着生产力水平的提高和快速的工业化进程,人类的生产生活对环境的影响日益加大。传统的企业营销管理模式过分关注企业利益的获得,忽视了对资源和环境的保护,不能满足可持续发展的社会需求。而绿色营销管理模式,是从企业的经营管理入手,通过科学技术的支撑节约资源、降低能耗、保护环境,同时提供给消费者绿色健康的产品,实现了企业利益和消费者身心健康的双赢。 (三)绿色营销管理战略的实施有利于提高企业的优秀竞争力企业在实行绿色营销管理战略时,会通过科技手段降低消耗,对物质资源进行循环利用,从而实现绿色生产,不仅能够取得社会效益和生态效益,还能够促进企业内部的可持续发展,增强企业的优秀竞争力。首先,企业在实行绿色营销管理战略时,会加强宣传教育使员工对绿色营销的观念深入了解并得到认可,对企业文化的培养大有帮助,同时能够增强企业的凝聚力。其次,为了获得更大的经济效益,企业在对绿色产品进行制造的过程中,势必会提升科技水平和劳动生产率,以此对产品进行深加工和循环利用,同时降低生产过程中的物质资源消耗,使企业获得利益的同时,节约资源、保护环境,增强了市场竞争力。 二、企业绿色营销管理实现途径 (一)建设绿色企业文化,形成绿色营销理念实施绿色营销管理是一项重要的战略决策,所以转变观念是第一要务。企业务必要建设能够促进企业、消费者和环境和谐统一、共同发展的文化氛围,从而形成绿色营销的理念。传统企业在生产过程中是依靠资源的消耗来换取经济利益,对资源的利用率低下,造成资源大量浪费。企业需要转变传统观念,正确认识资源的价值,意识到经济的发展不能以牺牲环境为代价,通过科学技术提高资源利用率,为环境的改善和社会可持续发展做出贡献。 (二)建立绿色价值创造模式,提高绿色顾客让渡价值一是选择绿色价值。随着人们思想观念的转变,绿色消费已成为新的消费时尚。但是我国企业在绿色产品制造方面没有形成规模,而且产品结构单一、技术落后,难以满足顾客的绿色消费需求。企业应根据需求的差异性来划分顾客和市场,对产品进行绿色价值定位。二是提供绿色价值。企业应在产品的设计开发、定价、制造、销售渠道和售后服务等环节中体现绿色化,突出产品的绿色性能、绿色价格、绿色渠道,让顾客买的放心,用的安心。三是传播绿色价值。简单说来,就是企业要做好宣传,使生产的绿色产品为市场所知。企业可以采取多种手段,如:积极参与公益环保项目、在广告中树立绿色环保理念、培训员工的绿色营销常识等,提升企业的知名度。 (三)规划绿色营销过程,制订绿色营销组合一是开发顾客需要的绿色产品。企业需要从生产使用到回收处理的整个环节中,尽量实现绿色化,减少对环境的污染。绿色产品的开发,可以树立企业形象并得到消费者的认可。二是制定消费者认可的绿色价格。企业可利用提升科技手段、提高劳动生产率和扩大生产规模等手段降低生产成本,制定消费者认可的价格,同时可以扩大绿色产品的消费群体。三是开辟方便顾客购买的绿色渠道。运输过程实现绿色化,企业在运输中尽量使用无污染或者污染小的包装物;绿色网点专门化,设立绿色销售专柜,利用绿色标志吸引顾客;销售渠道逆向化,对废旧物品进行充分的回收利用,做到循环使用,降低消耗。四是对顾客进行绿色环保的促销方式。企业可选择节约资源的“绿色”媒体,通过互动、沟通的方式,在塑造企业和产品形象的同时,刺激消费者的购买欲望。 (四)组建绿色管理组织,健全绿色管理制度一是建立相应的管理组织。比如成立绿色管理委员会,实行集体领导、共同决策,集合企业各个部门的力量,保证企业在设计、生产、销售等环节的绿色环保。二是建立绿色环保的采购方式。企业要严格把控原材料的采购途径,对原料供应商进行调查与评估,保证企业的绿色成产、绿色营销。三是建立绿色认证制度。绿色认证可以确保企业的产品从生产销售到回收处理的整个过程都符合环保的要求。绿色认证可以对企业产品的环保性进行规范的同时,获得消费者的信任,为企业带来巨大的社会效益。因此,企业应依靠科学管理和科技的进步,获得国际环境体系认证,从而树立企业形象,提升企业在国际市场的竞争力。四是建立绿色评价制度。绿色评价制度的制定有利于监督产品生产的各个环节,提高员工的积极性,保证产品生产的整个过程绿色环保,同时还对企业的绿色营销进行了有效的监督。 作者:聂红武单位:云南省化工学校
品牌营销论文:物联网技术家庭农场品牌营销论文 1家庭农场实施品牌营销策略的必要性 家庭农场作为实现我国农业生产现代化的新兴主体,面临着农产品经营主体多元化的竞争。传统的农产品营销渠道是我国各农产品经营主体的共同依赖,而工业化进程中的环境污染,科学种田意识的不足,以及利益驱动下的滥施农药、化肥行为,使农产品的安全性成为了严重的问题。在这样的背景下,家庭农场实施品牌营销策略就非常必要。 1.1家庭农场在农产品营销市场处于弱势 目前我国农产品的营销主体由千千万万个农户、农民专业合作社、龙头企业、家庭农场、外资农业企业等经营主体组成。不仅内部市场竞争激烈,同时还要面对国外农产品的冲击。除了龙头企业、外资企业具有较强的内部组织营销优势外,农户、农民专业合作社和家庭农场由于自身的经济实力和组织能力不足,主要依靠传统的营销方法营销农产品,缺乏品牌依赖,难以克服小农户与大市场之间的矛盾,农业生产经营效益不高。尤其是家庭农场作为新兴的农业经营主体,还处在生长发育阶段,在市场竞争中还没有显示出较强的竞争力,大多数仍然是通过传统的营销渠道营销农产品,很难获得市场的认可。 1.2传统营销渠道信息不对称不利于塑造品牌 农产品本身的信息包括产地、品质、农药化肥的使用量及其残留,以及环境污染对农产品质量造成的影响等。传统的农产品营销渠道主要沿着生产者—产地批发商—仓储—消费地批发商—零售商—消费者的方向流通。在农产品营销渠道上,各环节经营主体为了将农产品快速地转移出去,只会更多地考虑农产品的价格和减少损耗率,而不会过多地关注农产品本身的品质。生产者对于自己所生产的农产品的优劣、化肥与农药的使用程度、种养殖的方法、疾病的防治用药等基本信息最清楚,但不知或者不会去说。中间商不会关心农产品生产的真实信息,只会凭借自己所掌握的大量商业信息低买高卖。消费者根据自己的消费习惯、偏好和购买能力选择购买,即使想关心农产品的具体信息,也无从获取,只能被动地消费。这样,农产品经过层层转移,从产地源头到消费者手中时,农产品生产信息基本丢失。在此背景下,无论是何种农产品经营主体,都难以建立起品牌。 1.3农产品经营主体建设和维护品牌的意识薄弱 农产品品牌的创建离不开科学技术的支持,从种苗的培育到农产品的生产、加工、包装和销售,都需要相应的科技支撑。任何优质的农产品生产环境,既依赖天然的自然资源,也有后天人为的改造。后天的改造主要依靠现代科技力量。人们利用现代科技,根据市场的需要培育优质品种、创造良好的生态环境,从而生产出具有优秀品质的农产品,创建农产品品牌。虽然在我国建设社会主义市场经济中,农民也具有了市场意识,由于创建和维护品牌需要花费大量的人力、物力,使得以农户为主的农业生产主体对品牌认识还处在被动接受的阶段,缺乏主动创建和维护品牌的精神。在此种情况下,农产品市场上大量假冒品牌农产品的行为屡禁不止,不仅新的农产品品牌建立不起来,而且传统的农产品品牌也受到了严重的伤害。 1.4越来越严重的环境问题影响了农产品品牌的美誉度 河流、表层地下水被污染,土壤重金属含量严重超标等一系列与农产品生产相关的负面事件充斥着舆论界,而且越是享有品牌美誉的农产品越容易出事。湖南省是我国传统的鱼米之乡,但在2013年广州的农产品市场上查出了湖南大米“镉”严重超标,给湖南的农产品良好声誉造成极其严重的后果,甚至导致其失去了市场。造成这一质量问题的原因很简单,就是工业污染了耕地。此外,像乳业界的三聚氰胺,养殖界的瘦肉精、避孕药,种植业的剧毒生姜,采摘环节用福尔马林保鲜等滥施农药、化肥、激素等违规事件层出不穷,造成了消费者对品牌农产品的恐惧心理,打击了农产品品牌在消费者心目中的良好形象。与此同时,随着政府对食品安全的重视,不断加大农产品安全检查力度,对产地源头的追溯肯定会成为常态,形成机制。这就意味着,未来谁能够主动安全生产,谁就能获得市场的主动权。 1.5流通链上的物流环节难以适应塑造农产品品牌的需求 农产品从田间到餐桌是一个物流过程,涉及到仓储、运输、配送、装卸搬运、包装、加工、分销等多个环节,在每一个环节上都有一定的滞留时间。滞留时间的长短直接影响到农产品的质量,尤其是对于对温度、湿度等要求较高的鲜活农产品来说,物流设施和设备的匹配有利于保持农产品的品质。目前我国参与农产品流通的主体呈现多元性,物流设备设施条件参差不齐,甚至有相当多的物流主体在自然环境中运输农产品,造成运输过程中农产品损耗大,不能满足品牌农产品快捷、保质、保鲜运抵目的地的需求。不仅导致农产品销售半径小,而且也抬高了农产品的销售成本,使得区域性的农产品品牌难以成为全国性的品牌。 2家庭农场借助物联网技术实施品牌营销策略的环境逐渐成熟 我国信息化基本上与世界同步发展,传统产业逐渐被信息业改造或者替代,物联网更是将过去联系不紧密甚至是完全没有联系的物体联系在了一起,其在农业、物流领域的应用也越来越广泛。基于此,家庭农场运用物联网技术塑造品牌具有了充分的条件。 2.1发展农业物联网成为国家战略 中央政府将发展农业物联网作为国家战略,是实现农业现代化的重要举措,也构成了家庭农场实现品牌化营销的宏观环境。2010年10月,在中共第十五届三中全会上,“十二五”计划通过,明确提出我国已将物联网作为战略性新兴产业的一项重要组成内容。2012年的“中央1号文件”特别强调全面推进农业农村信息化,首次提出了研究农产品电子标识以及物流网络构建技术及应用,研究物联网技术在农业生产经营管理中的应用,建立相关农业科技信息数据库等与现代农业技术相关的政策。 2.2物联网技术在农村应用的环境基本具备 物联网技术应用所需要的农村信息化基础设施经过长期建设已取得初步成效。20世纪90年代末,中央几个部委开展了一些涉农的信息工程和项目。如广电总局的“广播电视村村通工程”(1998),文化部的“文化资源共享工程”(2002),中组部的“农村党员干部现代远程教育工程”(2003),工业和信息化部的“村村通电话工程”(2005),商务部的“万村千乡市场工程”(2005),科技部在一些省市实施“国家农村农业信息化示范省”项目(2011)。这些工程和项目直接或者间接地促进了物联网所需要的信息基础设施的建设,搭建了农业农村综合信息资源和服务平台。 2.3应用物联网技术的人才环境已成规模 物联网技术应用离不开发达的网络环境。我国是个人口大国,同时随着网络和智能手机的普及,也成为了网络应用大国。国家统计局于2014年2月的2013年国民经济和社会发展统计公报显示,2013年新增移动电话用户11696万户,年末达到122911万户,其中3G移动电话用户40161万户。互联网上网人数6.18亿人,其中手机上网人数5.0亿人。互联网普及率达到45.8%。农民上网的人数也越来越多。截至2013年12月,我国网民中农村人口占比28.6%,规模达1.77亿,相比2012年增长2101万人。城乡网民规模的差距继续缩小。使用移动网络人群规模的扩大,为农产品网络化营销提供了广泛的目标市场,也是家庭农场借助物联网实施品牌营销策略的机遇。 2.4物联网在农产品供应链上已经应用 我国是在农业领域探索物联网技术应用最早的国家之一。在农产品供应链上的应用主要包括农田生产过程的智能化管理、农产品二维码身份体系的识别与追溯、动物养殖生长环境远程监控等。物联网技术的优秀感知技术“RFID”早在20世纪90年代就被应用于不停车收费、路桥管理、铁路机车识别管理及电子证照身份识别等方面。2004年,RFID被应用于农业领域的生猪、肉牛的饲养及食品加工的实时动态和可追溯管理。2011年“瘦肉精”事件被央视“3.15”晚会曝光以后,农业部等九部委联合开展的专项整治行动中,强调应用RFID技术对牲畜源头、养殖、收购贩运、屠宰、加工、流通餐饮和进出口等7个环节进行全程监管。有些地方的家庭农场已经开始使用物联网技术进行田间管理。浙江省丽水市一个叫做“一品鲜”的家庭农场利用物联网技术对所经营的100亩大棚葡萄进行智能化管理,取得了不错的效益。 2.5土地确权有利于家庭农场投资发展物联网技术 农民贷款难是制约我国农业生产现代化发展的一个瓶颈,导致贷款难的一个最重要的原因是农民贷款缺少值钱的抵押物。2013年中央一号文件提出,计划用五年的时间基本完成农村土地承包经营权确权登记颁证工作。土地确权是为了在法律上进一步明确农民土地承包经营权的内容,确认农民对土地的财产权,便于土地承包经营权流转。2014年的中央一号文件更是首次提出,在落实农村土地集体所有权的基础上,稳定农户承包权、放活土地经营权,允许以承包土地的经营权向金融机构抵押融资。这两个中央一号文件一方面使家庭农场对流转过来的土地获得较长时期的使用权,有利于其在土地上进行投资;另一方面也使家庭农场可以通过土地抵押贷款解决物联网建设资金不足的问题。 3家庭农场运用物联网技术建设品牌的策略 品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形资产,增值的源泉来自于消费者心中形成的关于其载体的印象。换言之,就是让经营主体通过良好的产品形象占领消费者的心智。家庭农场借助物联网技术实施品牌营销策略,让消费者认识自己,首先要从登记注册商标开始塑造品牌,通过建设流通渠道扩散品牌,最终以安全、绿色和高品质的形象赢得目标消费者,获得与品牌相匹配的价值。 3.1塑造家庭农场品牌从注册登记自己的商标开始 家庭农场品牌与农产品品牌是两个不同的概念,但同时二者之间有着密切的联系。由于农产品具有区域性,同一区域的农产品可以使用同一个品牌,主要是为和其他区域所生产的同类或类似农产品进行区别的。家庭农场品牌是以企业法人的形式登记注册的,包括品牌名称和品牌标志,具有唯一性,是同一区域内众多农产品生产经营者之一,以自己所生产的农产品为市场提供服务。二者的联系在于家庭农场是通过自己所生产的农产品让消费者记住自己的。其所生产的农产品品质越高,家庭农场的知名度就越大,品牌也就越鲜明。从这个角度讲,二者是密不可分的。我国实行的是以注册登记兴办家庭农场的制度。家庭农场在注册登记时起个名副其实、好听、容易记住的名字对于塑造品牌是非常重要的第一步。更重要的是,运用物联网的二维码技术将自己家庭农场的文字、标记、符号、图案和颜色等要素组成一个信息图标,将自己的农产品特色记录在案,使消费者用手机方便地“扫一扫”追溯产品的生产者,记住家庭农场的名字。注册商标的另一个好处是,针对目前假冒品牌农产品的事件层出不穷的现实,可以对假冒家庭农场品牌的行为进行法律追责。 3.2运用物联网技术在生产环节上培育品牌 农产品生产环节是塑造品牌的根本。现代农业生产的竞争实质上是科技的竞争。运用物联网技术的家庭农场可以运用物联网的实时传感设备,采集和存储种养殖农产品的历史数据,采用RFID电子标签和EPC身份卡实时记录农产品信息,即记录从种植(养殖)、施肥、采摘到加工环节的主要质量安全信息,通过GPRS、3G以及互联网等网络技术将质量监管信息实时传送到农产品质量监管物联网平台的数据库中,并将该信息录入RFID电子标签中,最终与产品个体关联起来;然后通过智能分析与联动控制功能为所种养殖的农产品生长提供最适宜的温度、湿度、光照、水肥、饲料、土壤等环境条件。利用数字温度传感器采样,检测动植物病虫害的程度,采取针对性措施以射频热处理杀虫法减少农药的使用,实现无公害农产品的生产,塑造出高品质的农产品形象。 3.3和具有物联网技术资质的第三方物流合作 农产品收获之后贴上RFID标签进入流通环节,经过运输、仓储、加工、分销等环节进入消费者的餐桌上。农产品的保质期短,易腐性特点决定了物流运输工具必须快捷、恒温。而鲜活农产品更要使用冷链技术进行配送。为了保证鲜活农产品的鲜活性,控制物流时间至关重要。选择那些具备物联网技术的第三方物流合作,要求运输车辆配备RFID标签、GPS全球定位系统,实时掌控车辆的运行状态,保证快捷及时地抵达目的地。在农产品仓储环节,也要选择具有物联网条件的仓库,对农产品的入库、保管、出库所有作业环节的相关信息进行收集、处理、存储,以便对产品质量安全进行监管和追溯。 3.4瞄准高端目标人群,线上线下交易同时进行 城市中的高端人群收入高,追求高品质的生活,一般来讲对农产品的新鲜感、无公害、品相等内外品质要求高,对价格不敏感,习惯通过网络购物。家庭农场瞄准这部分高端消费者进行营销,取得他们的信任,就可以通过他们引领消费趋势,扩大对家庭农场农产品消费市场的影响力。家庭农场可以采取线上和线下相结合的营销策略来降低交易成本。线上营销主要依靠电子商务,通过在网页上展示自己的产品,供消费者选购。线下策略有两种。一种是在城市中靠近高端人群居民区的零售菜市场、蔬菜果蔬店、粮油店选择加盟店专营家庭农场的农产品,并依靠这些加盟店将线上消费者所订购的农产品就近送到消费者的家中。另外一种是通过第三方物流将农产品汇集到消费地农产品批发市场,在那里通过专业经营高端农产品的批发商集中批发。以上两种方式需要多个家庭农场联合,甚至是不同区域家庭农场合作向加盟店提供农产品。为了保证加盟店不断货,可以采用物联网平台监测产品的流量,实现农产品信息流、工作流、货物流的同步和信息共享,根据记录随时调整农产品的营销品种和数量。这样做可以集中配货、集中运输,实现产销两端直接见面,降低流通费用。 3.5政府运用物联网对生态环境进行监控 家庭农场进行品牌化营销离不开政府的支持。在生态破坏、环境污染、资源短缺的背景下,无污染的生态环境已经成为建设品牌农产品的首要条件。在自己所经营的耕地上,家庭农场可以做到保护小生态环境。但是,对于自己耕地所在的环境力所不逮,这就要求地方政府出于建设和维护农产品品牌的目的,采取多种手段防止环境污染,运用物联网技术监测影响农产品健康生产的各种指标,及时地在互联网上让公众知晓,提升家庭农场农产品的信誉竞争力,让家庭农场所生产的农产品在市场上获得与生态安全相匹配的价值,为社会生产安全、可靠的农产品。 作者:张雪峰 张斐 单位:天津师范大学经济学院 湖北物资流通技术研究所 品牌营销论文:校企合作童装品牌营销论文 1校企合作童装品牌唯路易 童装品牌“唯路易”(VIV LUL)自2009年进入国内市场以来,已成为时尚童装品牌行业的先驱。线上与线下市场运营始终能透视全球时尚流行趋势,呈现的欧洲的设计、日本的品质、中国的文化受到了业内及市场的高度赞誉。该品牌按照《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020年)》关于科技工作“自主创新,重点跨越,支撑发展,引领未来”的指导方针,把增强自主创新能力作为科学技术发展的战略基点和调整产业结构、转变增长方式的中心环节,旨在大力提高服装行业原始创新能力、集成创新能力和引进消化吸收再创新能力。其服装品牌市场的建立,是基于产品、信誉基础上的一种市场价值建立,主要以创新产品结构、提高企业优秀竞争力为目的。就当下国内服装市场而言,其优秀竞争力不仅表现在先进的管理水平、特色个性化的产品服务上面,更重要的是体现了一种先进的企业创新发展理念、纯熟的品牌市场管理为先导的再现与植入。2012年唯路易童装品牌荣获《年度最具发展潜力婴童品牌》的网络评选奖,这充分证明“唯路易”品牌市场发展战略的前瞻性。这个童装品牌在获奖的同时,没有被暂时的胜利冲昏头脑,他们更清醒地认识到“路漫漫其修远兮”,品牌创新要适应童装产业高端市场发展的路还很长很长。 2独具特色的营销模式 在媒介碎片化、分众化趋势越来越突出的时代,传统的服装营销模式遭遇了前所未有的挑战,新媒体的出现和成长促进了服装营销方式和商业思维的变革,也为我们带来了巨大的商业想象空间。唯路易品牌于创建之初,客观详实地调研了中外童装市场,打造了专属的童装品牌市场规划和营销模式。 2.1立足国内放眼海外市场 市场规划第一阶段:2009至2011年内从上海建立直营系统,树立专业童装品牌形象;在2013年前外衣店铺覆盖全国一线地区城市,并占领长三角地区二级市场,实体网点达到150家。内衣覆盖天猫、淘宝、京东等B2C平台。第二阶段:在已有的基础上,进一步开拓市场,品牌外衣2013至2016年占领中国二线所有市场,终端达到800家。将品牌内衣打造成天猫中高端儿童内衣第一品牌。第三阶段:争取在2015年前上市,成为中国童装业的领跑者,在未来7至10年内,在现有的日本、欧洲市场基础上,向其他国际市场拓展,希冀把唯路易打造成为中国的世界性童装品牌。事实证明,唯路易通过线上与线下市场的互动对话与快速反应,极大地改变了品牌销售运营方式,使得其童装品牌在消费者认知概念和行为分析等方面迈出了理想第一步。 2.2完善线下与线上结合的产业链 经过唯路易童装团队的不懈努力,一条以创新发展和加工生产为优秀的完整产业链已形成规模。这条童装产业链囊括了产品研发、设计、成衣制作、辅料、配件生产,以及后期的资讯、物流和市场营销策略等多个环节与工序。尤其是为提升电商销售反应速度而采用的生产系统———吊挂传输柔性生产系统是服装企业实现信息化的唯一绿色通道。采用吊挂传输的电脑控制技术,进行吊挂传输主轨道、工位轨道的改进创新,实现自主工位轨道自循环设计,大大缩短缝制工时。其优势在于:一是儿童服装专卖与周边商品相结合。在线销售模式不是单纯童装专卖,更包含了儿童生活用品等周边产品,用品牌童装带动周边产品的热销。二是优秀品质基础上的品牌价值保证。唯路易品牌原材料及成衣均受国家正规检测中心测试其产品做工讲究,非传统街边货、大路货、仿版货可比。款式新颖时尚,产品环保指数高,穿着使用均舒适安全,这是其他众多线上童装品牌无法逾越的。三是聚焦时尚的品牌定位。针对线上消费者年轻化的特点,面对崇尚时尚与个性的年轻妈妈们,唯路易一贯强调聚焦时尚的品牌定位,只有这样才能真正吸引线上消费者。 2.3满足消费者群体期望的新的风格诉求 唯路易品牌在市场运营2周年之际,企业高层管理团队做出重大决定,聘请法国PECLERSPARIS顾问团在中国童装市场上为品牌风格量身定制,从而使产品风格实现了精准的定位。其目标是能够满足消费者群体期望的新的风格诉求,使所有的内部团队在一个共同的理念上达到共识,从而给予产品系列和品牌形象一个清晰的风格方向,并给市场注入新的动力及更多现代感,以此吸引更国际化及具有时尚意识的新一代母亲。PECLERSPARIS的项目组根据企业品牌发展的理念和愿景,考察中国市场,对话企业设计和运营两大中心,最终提出组成品牌风格DNA的方案,并使产品风格实现国内童装市场的独一无二。在此过程中,唯路易以科学化、数字化、图像化的手段定义出新的目标客户群,在经过具体分析和实验后,确定了可以定义品牌风格概念的时尚基调,并将此风格概念诠释为唯路易时尚语言———摩登都市•酷感精致•快乐时髦。在每个季节转换中,品牌始终建立强调出这三个风格标准的装扮及廓形设计,从而实现更多市场份额的获取。 2.4借助校企双方深度合作平台严格把控市场营销命脉 市场是检验产品的唯一标准,为了更好地适应童装市场的需求,唯路易品牌广泛集中学校、经销商等资源,进行多渠道、全方位的市场把控,从基础上打开产品的市场。首先,企业借助校企双方深度合作平台,学校服装专业教师团队和企业设计项目组首先根据设计目标,分别提供各自设计创意方案并制作成衣;其次,每季首批展示样衣都严格通过东北、华东、华南等地区主要销售城市的商、大区经理及店长打分考核,再进行第二次展示样的调整与修订;随后,开设每年两次的童装产品订货会,产品接受全国所有销售成员下单订货;最后,商品部整合大货生产的个案,打造成唯路易专用童装品牌设计辞典。在此过程中,投入到市场的唯路易品牌服装结合了学院派与实践派的认证,既满足了服饰的时尚性和文化内涵的需求,同时又符合了市场的需求,其竞争力不言而喻。 3走心的童装设计元素 在校企合作的过程中,“最走心的创意设计”成为唯路易童装产品研发的设计口号。在品牌服饰的设计过程中,教师团队每一步产品的“走心创意点”都会从各种时尚风格和经典历史案例中获得更多的灵感,在可以承受的价格范围内,以更时髦、更多的精致细节来时尚化整个产品系列,给予产品更多令人感动之处。尤其是品牌每季的代表性产品,主打的创意精髓是选用产品树立认可度,产品回应顾客的需求和期望,展示品牌的个性与价值,同时也表现出季节性的时尚趋势。 3.1鲜明的主题设计理念 主题设计之所以成为品牌设计的常用方式,不难发现,服装产业发展至今,创意点俨然成为服装企业品牌高附加值的来源,创意也就成为品牌市场竞争的焦点之一,而确定主题的过程则是将创意集中化、具象化过程,因此这个环节显得格外重要。鲜明的主题为设计师团队指出了明确的设计方向,为整个设计过程理清了思路。唯路易品牌在2011年秋冬季女童装主题设计中推出“爱心”系列,并成功创意红色爱心斗篷经典款,在设计开发工作结束之后,“爱心”主题还为市场销售奠定了良好的推广基础。在订货会、专卖店、推广海报和杂志上,独特而精彩的主题形象如价值百万的广告语一样宝贵,深受消费者们喜欢,连续3年成为女童装榜上销售冠军款。 3.2色彩元素注入品牌创新能量 因受国际与国内市场每季流行色的影响,色彩变化与波动幅度较为明显。唯路易品牌色彩在选用上有两个特点:一是制定持久运用的品牌基调色。消费者可以根据服装的色彩轻易识别出该品牌,这是表现品牌的个性和其时尚的基础色彩,每个季节,根据趋势及时尚主题进行更新,唯路易会定义3个主要的身份色,如代表品牌历史色彩———永恒的黑色、必备的中国红,时尚的宝蓝色;二是通过色彩元素注入品牌能量精选主题色彩,或是提升的,或是对撞的,用于明星单品款设计(大衣、羽绒服、裙子、针织衫等)。当一个造型由不超过三个颜色组成时,色彩搭配是时髦的,运用流行色彩提亮中性色使造型更生动,使图案更时尚,并与配饰玩味搭配,特别是对于每季时尚主题中的一些细节的运用,色彩整体规划上保持一致性,便可以在竞争中显现出不同的身份颜色。 3.3“三位一体”的面辅料选择与设计 面辅料采用的是“三位一体”的选择方式,即常规的、流行的、自主开发的面辅料。每季设计之初都由设计助理与工艺助理梳理一遍,为设计团队提供服装设计必要的环境和土壤,这样的土壤是否肥沃,温度和气候是否适宜,与品牌创新的发展关系重大。例如,在2013年当各大春夏时装周上掀起棋盘格纹潮流时,唯路易设计师们按捺不住自己的创作欲望,也倾情打造棋盘纹,但在创意时一改传统的印花格纹面料,采用了符合儿童趣味心理的编制格纹装饰手法。但这种独特的工艺设计手法要运用在夏款连衣裙中,同时还要满足成衣生产和编制工艺的要求,这就对面料的手感与厚度,以及儿童穿着的舒适性提出了新要求,最后团队成员试用多种面料,最终选用了真丝棉解决了所有的难题。 3.4联想和想象:图案设计的双翼 图案的设计和选择对于整个童装设计有着举足轻重的作用。童装设计师可以根据图案本身来展开联想和想象,这就为设计插上了双翼,打开更广泛的思维设计空间,选择最为恰当的设计元素。创意思维来源于社会生活多个方面,如关注当下社会热点和“非主流”的发展动向,参观博物馆和图片展、浏览杂志、了解某种时尚流行;参加各种工业设计展览会、服装展览、艺术展;学习服装史等历史知识;关注流行的影视剧等等,这一切都构成了与创意思维相关的行动力。花朵图案虽不具备流行元素特性,但却是女童设计中的常用元素。唯路易童装以可爱的背带裤搭配贴花T恤,粉色的贴花在白底的映衬下娇艳明媚,洗白做旧的牛仔色,简洁的款型,粉色的立体圆扣成为牛仔上最吸引人的色彩,也使得牛仔的柔情可爱自然呈现。同时三角形设计的背心,肩膀与两侧的白色立体贴花,细节彰显优雅精致,搭配水墨印染的T恤,让牛仔不同的面貌毫不突兀的征服消费者的时尚口味。当然,图案在具体的产品开发选用中是可以进行不断调整的,因为最初的设计概念是模糊而笼统的,在进入到一定的设计阶段时,随着设计思路的明朗化,可以对不尽如人意的图案进行调整,并植入成熟的印绣花技术,使产品整体性更为有亮点。 4结语 总而言之,数字化时代,创新研究的载体需要与其相适应的成长土壤,只要立足于现实,着眼于未来和国际化的发展理念。在童装品牌的培植过程中,需要我们不懈努力提高品牌的知名度、信誉度,使得中国童装品牌真正意义上走出一条具有民族特色的国际化道路,从而创造出更多的国产名牌、国际名牌。而唯路易作为一个较成功的市场案例,则值得其他童装品牌借鉴,从而实现童装市场的优化发展。 作者:施捷 单位:江苏省南通中等专业学校 品牌营销论文:我国农产品品牌营销论文 一、农产品品牌的特点 1.农产品品牌创建主体的特殊性。 与一般的工业品品牌建设的主体即产品的生产者相比,我国农产品的生产者多为传统农户,农产品生产集中度较低,农户经营分散,户数众多、规模偏小、生产的农产品质量参差不齐,无论在品牌创建的主观意识上,还是在生产规模、资金实力、标准化程度和广告宣传等方面的客观情况上,他们都不可能成为品牌建设的主体。因此,农产品的品牌创建主体主要有二类,一是组织化程度比较高的如农业加工企业、流通组织,二是各种农业经济合作组织,如专业合作社、行业协会等。 2.农产品品牌自然环境的依附性。 农业是一个牵涉到土壤、气候、微生物、动物、植物、地形、地貌等诸多复杂因素的行业,农产品因地理位置、气候、土质和水质的差异性等,造成其本身品质、口感等方面的差异,使农产品的生产具有明显的区域性;所以大多数农产品的类别和品种都有鲜明的地域特征,离开了特定的区域,这类产品就可能无法获得市场的认可,甚至可能被当作是假冒伪劣产品。比如正宗西湖龙井茶三大产区之一的狮峰产区,坐落于美丽的杭州西子湖畔群山之中,山上林木葱茏,云雾缭绕,土层深厚,气候温和,得天独厚的生态环境孕育着享誉世界的狮峰龙井茶,只有三大产区(西湖产区168平方公里)的茶叶才能称为西湖龙井,而浙江其他产区的大佛龙井、钱塘龙井、越州龙井只能称为称为浙江龙井茶。 3.农产品品牌形象上的复合性。 一般工业品品牌的形象主要是企业独创的商标,一定程度上代表了企业自身的整体形象。农产品品牌则由两部分复合而成,一是质量公共安全品牌(有机、生态、无公害)形象,如:“北大荒”系列的产品包括面粉、豆油、大米等等,“北大荒”体现出黑龙江省尚未开发出来的自然生态特征,它是一种自然生态现象。二是企业自创的商标(或地理标志)品牌形象,如西湖龙井。农产品商标和国家农产品质量安全认证标志,对农产品品牌形象而言是不可缺少的。农产品的质量安全是构成农产品名牌的必要条件,通过与某个特定农产品品牌的复合,树立该农产品品牌带给公众的整体形象。 二、农产品品牌营销中的主要问题 农产品的品牌营销主要有产品的包装、产品特色、品牌和服务政策。品牌营销不仅仅是推销和广告,它是通过创造产品和价值并与买方进行交换以获得所需的过程。近几年,我国农产品的品牌营销得到了长足发展,但还存在一些主要问题。 1.农产品品牌意识淡薄,品牌认识存在误区。 农产品品牌意识淡薄,表现在生产、经营、消费诸多环节。从农产品生产和经营主体而言,由于农民占了绝大多数,他们仍然无法摆脱传统农业生产方式的束缚,不具备品牌意识的观念,缺乏品牌形象实力的打造,把品牌仅仅看作是商标,而没有把它打造成名牌,这样无法真正意义上的开展品牌经营。消费者在选择农产品时也存在品牌意识淡薄,没有高的品牌要求。消费者在购买初级农产品如蔬菜、水果时,关注的重点在于农产品的新鲜度,很少有人会对品牌有过多的要求;而对一些经过再加工、深加工的农产品却表现出浓烈的品牌意识,如肉类制品、乳制品等。究其原因主要是因为大部分消费者认为只有进入工厂经过生产工艺加工后的产品才是真正的商品,而在田间地头生产的初级农产品就没有那么多的名牌要求。同时,一大部分农产品生产经营者对品牌的认识存在不少误区:农产品营销的关键是品质而不是品牌;品牌是大企业考虑的事,中小企业做不了大品牌;随着许多地方的名牌战略的实施和向农产品领域的延伸,大多数农产品开始使用品牌,品牌化的农产品越来越多,但其中较多都只注意到品牌的促销和识别功能。 2.许多农产品品牌市场占有率和市场影响率低。 在农产品品牌化战略下,虽然一些农产品获得了国家、省、市名牌称号,但在国内外市场上真正家喻户晓的享有美誉的品牌较少。究其原因,一是相当多数的农产品仅有品牌,却没有品牌的准确定位,以致品牌辐射带动力弱,不能充分发挥品牌价值的作用。二是一些地方,一个特色农产品往往出现众多品牌抢注现象,牌子多且杂,冲淡了品牌效应,不能形成品牌的合力,资源得不到优化配置。比如浙江的金华火腿,它有几十个的注册商标,品牌和品牌之间并没有合格统一的技术和品质标准,产品的质量也是有的好友的差,不但没能够有效发挥出产业的优势,反而使得消费者的注意力分散了,从而影响了金华火腿品牌形象。三是农产品一品多牌的现象遍地开花,品牌建设大多只停留在标识层次,缺乏品牌的优秀,无文化内涵,没有充分挖掘、提炼自己产品的独特卖点,品牌的差异化和独占性不突出,产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力,不能有效地占领市场。 3.大多数农产品品牌营销尚未建立统一的农产品供应链和农业产业化运作模式。 我国大多数农产品在生产经营上,仍然处于农户自由种植、分散经营的状态,这种规模小,产量少的农产品生产经营特色,无法发挥组织化形成的集聚优势和规模优势,并且农户在品牌营销环节中的能力不够,品牌价值的提升极其有限,在激烈的市场竞争中很容易败下阵来。农产品品牌营销应当建立合作组织、农户、物流中心、加工企业、零售商以及消费者构成的供应链,链条中每个节点的合作组织、农户、物流中心、加工企业、零售商都应当严格执行一致的质量标准,并且依据这统一标准制定的各个环节标准,供应链的上下游更应当相互监督和约束。在我国的农村并没有形成统一普遍的农产品供应链,即使建立了农产品供应链,大多数成员也只是停留在生产经营环节的合作,而成员之间的联系都比较松散,无法增强农民组织化程度。 4.农产品品质标准体系不健全,科技含量低。 农产品品质标准是品牌营销的基础,如果没有品质保证,不仅会使农产品质量大打折扣,而且也会有损农产品的品牌形象。我国农产品品质标准体系不健全,主要表现为两方面:一是农产品安全质量标准数量严重不足,二是农产品质量认证及检测标准不统一。此外,农产品品牌营销的各个环节都需要对应的科技支持。但从整体而言,我国农产品品牌在新品种培育、保鲜、农业科技投入等方面与发达国家相比存在不小的差距,这导致了我国农产品的科技含量非常低,农产品品牌营销没有相应的技术支撑。 三、提升农产品品牌营销的策略 1.树立正确的品牌观念,增强品牌意识,提高农产品品牌的竞争力。 政府、企业、农民应统一思想,为创立品牌、宣传品牌、保护品牌、发展品牌,走农产品品牌发展和品牌营销之路各司其责、贡献力量。对农户而言,要强化市场意识,品牌意识,质量意识,结合本地自然资源紧紧围绕市场需求去从事生产、开发特色农产品。农民要自觉树立创品牌是增加收入的重要保障的思想,认清品牌效应和随之而来的财富效应,自觉投身到农产品品牌的创建和品牌营销中去。对农业企业而言,应实施农产品品牌的营销战略,完善农产品品牌的发展规划,加强农产品品牌工程,做好农产品品牌的认证工作,从而达到提升农产品名牌知名度的目的。在产品开发设计、销售以及售后服务的整个营销过程中,企业都应当始终谨记品牌营销的理念,以自己独特的产品魅力来吸引消费者的目光。对政府而言,应加大对农产品品牌营销的支持力度。政府除了帮助农民和农业企业转变营销观念、提高农产品品牌营销重要性认识之外,应主动服务于农产品品牌建设和品牌营销,在农产品品牌认证、商标注册等方面给予一些政策和市场指导,在税收、费用等方面给予倾斜或照顾;积极组织农业生产技术培训和市场营销培训,提高其市场竞争力。 2.巧妙运用各种营销手段,广泛开拓营销渠道,提高农产品品牌影响力和覆盖率。 作为营销规划过程中不可缺少的组成部分,品牌营销不但要贯穿市场营销的全过程,而且要和其它的营销方式进行结合。随着生产力的发展、科学技术的进步以及营销方式的推进,企业可以运用的市场营销工具不断增多,营销的着力点也需要不断的调整。根据实际,选择或综合运用展销会、展示会、超市业态、互联网、直销专卖店、定制营销等营销渠道,采用新闻、专题报道、现场采访等媒体报道,赞助或者向教育、环保、公益捐赠,举办具有农产品特色节庆的旅游活动等营销传播的手段,提高农产品品牌的形象和农产品知名度,以增强农产品的经济效益。这方面已有成功的经验可供借鉴。据报道,山东省平度市的“马家沟芹菜”以地理标志保护产品为载体,以采用产品推介、品牌推广、举办文化节、美食营养论坛等活动为手段,通过生产基地直销、超市专卖、酒店特供、种植大户组织外销等形式,在青岛、济南、烟台、日照、临沂、潍坊、上海、北京等地遍布销售网络,精品彩印盒包装的芹菜出售价高达每公斤78元,春节之前连续多年出现供不应求甚至脱销现象,极大提高了“马家沟芹菜”品牌影响力和覆盖率,实现了农产品品牌营销价值的最大化。 3.建立多形式的农业产业化组织和农产品品牌供应链体系,提高农产品品牌营销的扩张力。 产业经济学理论告诉我们,产业组织结构决定产业组织行为,产业组织行为决定产业的绩效,产业价值链是企业和企业之间为生产最终交易的产品和服务所经历的增加价值的活动过程。因此,要以农业产业化、组织化为依托,建立各种形式的农业产业化组织,为推进农产品品牌战略的实施搭建平台。根据市场需求,依靠其拥有品牌农产品的优势,通过基地、订单、股份合作等途径,以利益为纽带,以品牌为载体,使农户、企业、销售组织通过契约形成联合体,把生产、加工、销售等环节紧密结合起来,形成品牌农产品群体。同时,通过建立农产品品牌供应链体系,并整合供应链中各环节的资源,按照相关的统一标准,实施农产品的生产、加工、流通和销售,带动农产品品牌发展。 4.健全农产品品质体系,加大科技投入,增强农产品品牌营销的持久力和增值力。 品牌营销是一项长期的战略行为,不是仅仅依靠广告宣传和注册商标就能成功和持久,成功的品牌必须有高品质的产品质量作保证。因此,一方面,应从农产品质量标准、农产品质量监督检测和农业标准化技术推广三大体系建设着手,完善农产品生产和管理的安全质量标准体系,实现农产品生产、经营、管理的标准化。另一方面,努力构建一套农产品生产经营各环节的技术创新体系,加大科技投入,开发科技含量更高的农产品,以提升农产品品牌价值,强化农业科技对农产品品牌价值的增值能力。 作者:潘澍融 单位:浙江财经大学工商管理学院 品牌营销论文:品牌女装网络营销论文 一、女装品牌MissfofoCharm网络营销现状 “MissfofoCharm”是一个始创于2006年的民营品牌,早先年将目标客户定位于做服装的二级批发商。在杭州四季青、广州白马服装市场、武汉汉正街等地的服装批发市场均有稳定的客户群体。于2012年底,在浙江平湖的中国服装城开设了属于自己的档口,主要的客户群体由原先的二级批发商拓展至淘宝卖家。企业意识到传统的市场营销的品牌竞争日益加剧,网络销售已是不可小觑的一种营销渠道,于2013年初,开设了自己的网店。通过授权加直营的方式,第一季度该品牌的销售额同比增加12.3%,第二季度同比增加18.6%,单日销售额一度达到1.24万元,客户认知度也大为提高。此外,通过开设网店,可以从关键词搜索热度上清晰的看到各种产品的市场需求,对于该品牌顺销售思路,把握客户需求有着重大意义。作为一个网络营销刚起步的品牌,面临的压力是可想而知的。为了提升自身在市场中的份额,对现存的客户群体进行维护,很多服装零售商都将网络这种全新的领域挖掘了出来。涉及网络营销的女装企业不在少数,大部分公司都拥有自己的网站,大品牌的影响力是可想而知的。如艾莱依,迪欧达,波司登等大牌都是以羽绒服为主打,其品牌知名度远远高于MissfofoCharm。当然主要的竞争对手还是跟MissfofoCharm一样的小品牌企业,品牌知名度相同,衣服款式设计上相近。除了上述的已存在的竞争对手外,还存在潜在新进入者,女装行业不属于大规模生产行业,对于企业的规模没有特别的要求,所以在规模上的进入壁垒较小,并且网络营销的准入门槛也很低,随时随地都用新的竞争者进入。此外,互联网的发展带动了网络营销的发展,但是,想抓住电子商务的机遇也需要巨大的成本投入。就网店的大环境而言,淘宝(天猫)、京东等网上平台比比皆是,此外垂直电商也成为一种新兴的电商形式,作为起步品牌MissfofoCharm如何在眼花缭乱的电商平台构建自己的销售网络也是当前网络销售大环境带给MissfofoCharm的一个难题。 二、女装品牌MissfofoCharm网络营销中的不足之处 分析现阶段MissfofoCharm网络营销情况,在该网点的网络营销中已经有一定的规模,然而,也难免会有一些问题存在于其中,在现阶段网络购买服装的进展趋势下,现阶段有这样几方面的问题存在于MissfofoCharm网络营销中: 1.消费者认知MissfofoCharm服装网络营销中产生的疑问。 MissfofoCharm网络购物的明显的价格优势、快速性、便捷性,对一些消费者的购物习惯与行为上带来了一定的改变,现阶段,MissfofoCharm的网上客群对该品牌比较认可,购物便捷与价格优惠是他们对选择网购服饰的主要原因,并且款式的多样性,在需求上能够有效的给予满足。但是,在大多数的消费者中,对这种购物方式持审视观望的态度或拒绝网购服饰,无法真实的触摸到服装和网络安全隐患是导致他们出现这种心理的主要原因。同时,在一些消费者的思想观念中传统的服装购买方式已经不容撼动,所以让他们的消费方式在短时间内发生改变是很困难的。因此,维系老客户的忠诚度进而开发新客户就成了该品牌网络营销的重中之重。 2.客户群体范围狭窄。 作为主打女装的品牌,MissfofoCharm的目标客群本身就比较狭窄,考虑到顾客年龄段、缺乏大量强力实体店的渲染等因素,MissfofoCharm的品牌力量就更加薄弱。网络销售的竞争激烈程度相比于线下销售有过之而无不及,经历服装产业黄金十年之后,大部分知名女装品牌已经完成了线上线下的无缝对接,这就意味着MissfofoCharm网店的主打客户不仅被无数小品牌的分流,在拓展客户时还要应对知名女装品牌的压力 3.网络销售的技术支持问题。 MissfofoCharm服装产品中有两方面不足之处存在于利用网络销售技术中。首先,展示产品问题,在网络展示众多服装品牌的时候都是使用平示的方式,因此,很难使购买者对服装的样式上有一个逼真的观察,也很难准确的判断出服装的合体性。其次,我国很多网上试衣技术还存在问题,与科学的试衣系统进行比较还存在很大的差距。因为消费者的身材差别较大,真人展示试衣的效果是无法用虚拟人体代替的,就我国众多的服装网络营销群体来讲,仍然有一个难以解决的问题存在于网络试衣技术中。 4.同质化经营的困境。 电子商务大军兴起之后,女装也无一例外的加入进来,无论是哪家电商平台,女装都是搜索量最高的产品之一,考虑到网络销售中搜索技术的固有特点,MissfofoCharm网上销售被关注进而被认可的程度大大降低。调研发现,在主流的电商平台搜索“女装”、“羽绒服”等关键词,MissfofoCharm的排名很不理想。 三、对策与建议 1.针对消费者对于MissfofoCharm服装网络营销的认知问题,MissfofoCharm需要完善授权体系。 对于MissfofoCharm品牌来说,在品牌的反面影响上,低价的网络销售效果是非常明显的,不统一的市场价格,更为严重的是假货的出现严重的影响了品牌以后的发展。所以,建议将授权经营机制应用于网络营销中,对货品的源头要严格的进行掌控,同时将网店在实体店进行宣传,这样对防止消费者在网上购买到假货提供一定的帮助,此外,也需要实行监督一些网络销售的平台例如卓越、淘宝和拍拍等。 2.提升推广力度,做好促销,最大限度开发新客户,维系老客户。 在降低成本的要求下,针对MissfofoCharm服装搜索排名不理想的状况,需要花大力做好站外推广。在进行MissfofoCharm促销活动时,也可以对淘宝平台的满就送、搭配套餐和限时折扣的方式上进行使用,这样能够在一定程度上提升销售的效果。在对单价提升上满就送会发挥巨大的作用,促进有关产品销售中搭配套餐作用非常明显,为了使买家尽快下单买就送会发挥巨大作用。MissfofoCharm店铺可根据经营情况和商品特点,对有关工具有选择性的进行挑选,例如像双12等促销活动要积极的参与进去,同时还可以按照节日、季节等度店铺实施促销,比如店庆、充钻、圣诞等都可以当为促销的原因。 3.用真人模特展示MissfofoCharm服装,对技术难题进行破解。 现阶段网络试衣技术并不科学,还很难实现服装的可体验性,在对服装进行购买中,消费者的担心情况还很难被消除。所以,网店在对服装进行展示中,要多考虑消费者,将消费者的风险认知尽可能的降低下来。最为理想的是用真人模特来展示,所以,在对消费者网购服装风险进行降低中真人模特展示发挥了重要的作用。 4.将MissfofoCharm服装品牌网店分类,同中求异,避免同质化经营。 MissfofoCharm服装营销渠道冲突问题纠结在于价格。为对这个问题给予解决,应该把服装品牌网店细化成两种类型管方网络旗舰店为其中的第一类,对新品在店内进行销售,在制定价格时要有一定的折扣。将渠道冲突问题给予解决是这样做的第一个优点,同时,在宣传新品的时候经营者也可以对网络进行使用,对一些广告宣传的费用上进行降低。再次,习惯从网上购买服装的消费者可以不用到实体店就能买到自己心仪的新款。第二类是品牌网络折扣店,专门销售过季和打折的服装。对于网上销售的MissfofoCharm服装品类及其价格,需要服装品牌企业把关,并不是所有在实体店的服装都在网上销售,具体措施可以由品牌经营者自行制定。 作者:白冰倩 许必芳 单位:浙江中医药大学 品牌营销论文:社会化服装企业品牌营销论文 一、社会化媒体时代对服装企业品牌营销的影响 社会化媒体时代,信息传统的途径和方式都发生了深刻的变化,赋予了受众更多的选择权利,也为服装企业品牌营销带来了深刻的影响与变革。主要表现在以下几方面:一是社会化媒体时代信息传播的多元化。社会化媒体时代的到来,使得网络传播告别了单一的传播方式,变得更加多元化。在互联网上,微博、论坛、播客、社区、QQ等沟通方式更加多样,具有信息共享化和资源量无限性等传播优势,使得个人传播、大众传播、组织传播共同影响着企业品牌营销。在社会化媒体时代,任何人、任何组织都可以通过网络来构建传播方式,为服务企业品牌营销带来了巨大的变革。二是社会化媒体时代信息传播的实时化。对于传统的服装企业品牌营销来说,在一定程度上受到时间与地域的限制,使得受众信息的获取方式受到时间与空间的限制,而在社会化媒体时代,使得空间与时间的制约因素都不复存在,信息可以实现实时化的传播,企业的品牌形象、信誉可以直接映入受众眼帘,有效的缩短了品牌化的时间,基本实现了零时间差,使得品牌信息传递更加快捷、有效。三是社会化媒体时代信息传播的互动性。在传统的媒体时代,信息是由“企业-受众”的单向传播,品牌营销是客户“认知、体验、感受、信任”的过程,而在社会化媒体时代,由于社会化媒体具有参与、公开、交流、社区化、连通性的特征,使得品牌信息的传播是“双向”的,既有企业对受众的传播,又有受众对企业的传播,要求企业通过受众不断反馈、完善,才能够最终形成品牌效益。 二、社会化媒体时代的服装企业品牌营销的策略 (一)差异化的品牌营销 在社会化媒体时代,服装企业要大力推进差异化的品牌营销,通过差异化的营销策略来提高市场的覆盖面,通过市场的细分,最大限度的满足不同消费者对产品的需求。服装企业品牌营销要着重产品定位,摒弃传统的“大而全、小而全”的发展方式,要积极了解和掌握国内外的服装设计领域发展形势,及时抓住机遇。要把服装品牌要做细做精,切忌求速度忽略质量。以信息平台为载体,以顾客为导向,提高产品的市场认知率,不断提高产品的附加值,保有老顾客、拓展新顾客。以开发品种、提升质量、创建品牌、改善服务为重点,不断提高产品的优秀竞争力。例如:七匹狼在品牌营销过程中,提出了“品格男装”的产品定位,设置了“红标”、“绿标”、“黑标”等不同的品牌,通过价位、品质、消费者的细分,来强调消费者的“穿着体验感”,实现市场占有率的提升。 (二)个性化的品牌营销 服装企业要实施差异化的产品设计,为客户量身定制相应的服装产品。如果针对所有的客户采用相同的服务标准,这是完全与社会化媒体时代的品牌营销的形势相违背的。当前,由于人们着装的多样化、需求多元化,服装企业也要根据顾客的目的性来进行产品设计。在社会化媒体时代,要突出服装的“私人定制”性,能够根据消费者的要求为客户“量身定制”产品。不能再沿用传统服装的“百搭外观设计”,可以由顾客选择不同的颜色、风格、款式。只有选择个性化产品策略,对消费者进行深入研究,对自己的产品进行有效的定位,“在夹缝中求生存、在挑战中求发展”,寻找与其它品牌服装之间的空白领域,开发自己的特色产品,才能够在社会化媒体时代以个性化的产品策略取得营销的胜利。例如:德国的服装设计师自主品牌CY在营销运作过程中,把“独立、成熟、含蓄、典雅”的品牌态度根植在消费者心中,通过塑造个性化的巴伐利亚的地标性人物—茜茜公主,来作为营销的主题,通过历史的深度与文化的广度将结合,从而有效的进行市场开拓。 (三)整合化品牌营销 从菲利普•科特勒的整合营销(TotalMarket)理论看,品牌营销不仅仅是服装企业自己的事情,更是要发动整个社会对其进行营销。在当前激烈的市场竞争中立于不败之地,服装企业营销要秉承由外而内的理念,积极整合产品在营销传播过程中的广告、促销、公关、直销、CI、VI、包装、新闻媒体等一系列要素,促进各种传播元素间互相渗透,形成营销合力。一要做好网络营销。依托社会化媒体,做好营销渠道建设,针对当前服装企业渠道分散,营销方式落后的问题,要进一步整合营销资源,推进网络营销。当前,BtoC、CtoC、OtoO等电子商务发展速度势如破竹,服装企业要利用好这样的一个机会,加强服装企业与电子商务的结合,与支付宝、财付通等联合,共同合作进行网络营销。加强广告宣传的广度和深度,要积极利用互联网、海报、电视、广播电台、DM直邮、广播、宣传册等组合宣传。加强网络广告宣传,加大与国内的百度、新浪、搜狐、网易等大型门户及其它搜索网站的合作力度。建立网络虚拟服装店,利用“所见即所得”开展一站式营销推广。不断挖掘服装品牌的文化资源,树立自己独特品牌,强调服装企业服装技术的专业化。二要做好借势促销。我国服装企业相对于国外的大品牌企业规模小、营销能力弱,在市场的竞争与营销中,使得服装企业没有任何优势。在这种情况下,笔者认为,在社会化媒体时代,服装企业可以采取与其它企业进行“联合”的方式,打造服装企业营销的“联合体”,积极整合营销传播过程中的VI、CI、包装、媒体等资源,促进各种传播元素间互相渗透,形成传播合力,增强整体的营销效果。三要做好公关促销。服装企业要利用公关传播将其品牌推广到消费者心中,提高品牌形象。在社会化媒体时代,将服装企业的促销广告与社会公益事业相结合,通过公益事业的事件传播影响来提高服装企业的促销的能力,提高服装企业的知名度和影响力,使企业更加“接地气”,获得公众的好感。 (四)关系化品牌营销 在社会化媒体时代,必须处理好客户关系,推进关系化的品牌营销。要建立高效率的客户服务部门,以CRM系统为平台,全面做好客户的服务工作。制定详细的客户关系管理计划和客户关系的解决方案。服装企业要不断推进与顾客的沟通与互动,通过与顾客的互动,不断改进自己的服装企业营销手段。要了解顾客所想,以便于自己的产品改进。广泛利用好互联网,利用好论坛、BLOG、服装企业网站、顾客反馈意见QQ群等形式,利用好俱乐部、会员论坛相关活动,通过与顾客的交流与互动,增强两者间的相互了解,用创新的眼光去审视和分析顾客的服装消费观念,了解顾客的现实需求,建立与顾客间的信息反馈机制,及时发现服装企业在营销与推广中存在的问题,加以改正。通过诸如网络、微博、电话、传真、电子邮件、信函、访问等多渠道提供服务,在品牌的营销过程中,各个方面要符合顾客的感知和感受,最大限度的使顾客满意,培育顾客的忠诚度。在服装企业的营销过程中,要积极追踪顾客的不满,处理好顾客的反馈意见,不断完善产品和服务。积极利用移动手机技术营销,积极利用微信这一新生媒体开展营销,做好“点对点”、“一对一”的手机客户营销服务。 三、结语 总之,社会化媒体作为新型的沟通方式,改变了传播的媒介,突破了消费者与企业时间和空间的限制,实现了媒体与客户的有机统一。社会化媒体时代信息传播拥有多元化、实时化、互动性的特征。在未来的发展中,只有大力推进差异化、个性化、整合化、关系化营销,才能够更好的利用社会化媒体平台,提高服装企业品牌营销效能。 作者:陈妙 单位:北京服装学院 品牌营销论文:奥运时期旅游品牌营销论文 一、北京后奥运会时期旅游业发展的特点及问题分析 1.国内旅游和入境旅游反差大。 08年第四季度,北京旅游业发展极为火暴,从九月末开始呈现几何数成倍增长的游客人数一直到年末才有减少的趋势。往年,北京每到十一黄金周过后就会出现一个小淡季,在十一月初有所缓解。大概一两周后就进入了旅游业的冬眠期。这种情况要持续到来年三月才能结束。而在08年,北京的旅游旺季延长了整整三个月,直到元旦前夕游客数量才开始大规模减少。 2.旅游承载量与游客期望反差大。 旅游环境承载能力是由旅游资源,经济设施,生态环境,文化心理以及社会管理组成等指标构成的。而北京旅游环境承载能力在08年下半年就出现了饱和。因此,随着“井喷”行情的出现,也带来了很多现实性问题:(1)游客在北京的住宿,乘车等硬件条件大打折扣;(2)旅游景点人数超饱和,有的甚至出动警察保护现场秩序,游客欣赏质量下降同时对游览景点的破坏程度加大,不利于文物保护;(3)旅游从业人员数量无法跟上旅游增长数量,导致很多没经过培训的人员上岗,直接导致从业人员素质降低,游客不满;(4)新型旅游景点———奥运场馆等地对外开放时操作不规范,过程过于繁琐,票价昂贵,场馆利用率低。就与奥运体育联系最直接的场馆设施看,奥运筹备期间也发生了显著的变化。2008年年末全市共有体育场馆6149个,比2001年初增加了1476个。其中,在北京有31个奥运竞赛场馆,41个独立训练场馆以及5个与比赛直接相关的设施。这些新建、改扩建的场馆虽然为数不多,但建筑规模宏大,建筑风格独特,建筑艺术高超,有些甚至可认为是北京的新标志性建筑。这些场馆建筑在未来有的可以转化为民用体育、文化、商业设施,有的成为新的旅游观光吸引物,还有的则可以用作会议、展览等高端旅游设施。 二、后奥运会时期北京旅游品牌营销策略研究 (一)具体实施策略 前文提及北京目前旅游市场品牌发展遇到问题,将在这一部分提出解决方案。 1.加大对基础设施投入。 首先是宾馆行业的建设。作为和旅游密切相关的行业,北京的饭店除五星级饭店外,大多数四星级和以下级别饭店设施,服务都无法保持严格的一致,条件参差不齐。游客人数的增多,市内很多旅行社将准星级饭店作为星级饭店供游客住宿,从中克扣旅游费用。其次是交通行业的建设。目前北京拥有大型火车站四个,大型机场一个。首都机场3号航站楼的硬件设施较其他两个航站楼相比反差过大。火车站方面,北京站条件基本保持在上世纪九十年代;客流量最多的北京西站是目前最大的火车站,但是路线复杂站内各楼层分工不明确使得进出站乘客花费时间过多,抱怨不断;北京南站是未来最大的火车站,功能设施保持世界领先水平。而北京北站线路少是最重大的问题。因此在基础设施建设上,应加大对饭店级别评定的监管力度,不随意放宽级别评定标准,对于四星及其以上级别的饭店都要求路线设施等硬性评定标准。保证游客的住宿条件。车站,机场等交通枢纽需要统一规划功能和设施,在内部划分功能区保证乘客能最快找到;建立完善的交通枢纽设施;设立咨询处能够随时帮助乘客。第三是旅游景点的建设。对于传统热点景点,像故宫,长城,颐和园等地,在旺季开放时间作出调整,并划分时间范围,分时进入景点参观,保护文物。规范景点内部和附近的商业设施,保护景点环境的统一性。而国家体育场,国家游泳中心等景点,定制开放时间和票务操作规范,并保证在其他条件不变的情况下严格遵守。 2.打造北京旅游目的地形象。 打造旅游品牌,最主要的就是树立一个与众不同的形象。这是北京旅游品牌策略中最重要得一个环节。在这里将分为几个方面: (1)重用传媒宣传北京旅游形象。 悉尼奥运会的经验证明了重用传媒可以达到事半功倍的效果。北京市可以运用包括电台,电视台,网络媒体等传媒,在适合的时间与节目中为北京旅游做宣传。目前在北京电视台各频道内放映的长达12分钟的北京旅游宣传片十分精美,将北京市内旅游景点和休闲地涵盖其中。但美中不足是过于冗长,其中有很多地方令对于不了解北京的外国游客费解。可以参照这个精美的宣传片制作一个适应大众口味的短小精悍的版本。并借鉴首尔,澳大利亚等地的旅游宣传方式为北京量身打造一款令人过目不忘的宣传片,同时加以独树一帜的宣传口号。 (2)打造属于北京的旅游宣传口号。 旅游口号可以体现这个城市的特色,帮助游客加深印象。上海的“东方之珠”,香港的“时尚之都”,杭州的“上有天堂,下有苏杭”,已经深入人心。北京却没有一个让人过目不忘的宣传口号。曾经有人在07年提出了“现在是北京时间”的口号,在有些旅游宣传中也沿用至今。有关方面可以参考类似概念,打造属于北京的旅游宣传口号。 (3)塑造多样的旅游目的地形象。 树立鲜明的旅游目的地品牌,需要在文化,商务,娱乐,休闲这四个方面有对应的旅游产品。在文化上,可以利用奥运场馆,忠于原始功能的前提下举办有意义有号召力的演唱会等活动。在商务上除了重视会展业务的发展,更要组织商务旅游的形式。根据其他城市的经验,商务旅游对目的地城市要求更高,更能因为游客的好感度而在国际市场上对旅游目的地形象有所建树。因此大力发展商务旅游也是必要的。最后一个环节———娱乐,这是北京旅游乃至北京市的薄弱环节,需要整体规划来实现旅游城市的多方向发展。这对于树立北京的旅游目的地形象,不是短时间内能做到的。让沉重的北京显示出轻松的一面,历史的北京显示出时尚的一面,这才是北京旅游发展的重心。 三、结论 奥运会带来的不仅仅是短短两周的人来人往,各种商品销量的上升,旅行社大量的团队行程,更多的是能否带动该城市经济发展和形象升华,这才是北京两次申奥的目的。如何能更好的将目前北京旅游业的良好态势持续下去,如何能够保证北京作为国际城市的形象不断上升,这些都需要依靠旅游品牌营销来做到。本文在自己所能涉及领域的研究,为北京后奥运时期的旅游品牌营销分析了原因,并提出了几项有价值的策略。希望北京旅游业能依靠现有条件,对旅游品牌进行详尽规划,让北京的旅游业更上一层楼。 作者:姜悦 单位:中国人民大学 品牌营销论文:国产运动品牌营销论文 一、提高国产运动品牌营销队伍素质的重要作用 1.提高产品的竞争能力,为企业的发展提供保障 营销不仅仅是简单的推销过程,是一个包括前期市场调查、品牌宣传、售后服务等诸多环节的完整体系。因此,高效率的营销活动必须以高素质的营销人才为保障。与诸如阿迪达斯、耐克等世界知名运动品牌相比,国产运动品牌无论是在产品质量、受众群体的规模、消费者的认可程度,还是在品牌的文化底蕴以及营销理念上,都存在着一定的差距,这无疑会导致国产运动品牌在激烈的营销竞争中处于劣势。而加强国产运动品牌营销队伍的建设,提高营销人员的整体素质水平,有助于促进国产运动品牌营销理念的创新与变革,并能够依据国内消费市场对于运动品牌的发展需求,开发设计适合于国内消费市场特征的品牌产品,进而从营销策略、产品质量以及消费群体等诸多方面,缩小与世界知名运动品牌之间的差距,提高品牌自身的竞争能力。这对于国内运动品牌产业的健康发展,会产生积极的促进与重要的保障作用。 2.促进营销理念的创新,实现与世界知名运动品牌的主流营销模式的接轨 世界知名运动品牌的营销模式可以形象地比喻为“哑铃模式”,即两个铃头分别代表着产品开发与市场营销,而铃杆部分代表着生产环节。这种注重产品开发与市场营销而简化生产环节的营销模式,多被诸如阿迪达斯、耐克等世界知名品牌所采用,成为引领世界运动品牌营销的先进模式。而我国国内运动品牌在营销模式的运用上,则过于注重生产环节,强调生产的规模。而在产品开发与市场营销上,大多采用“跟进”的手段,缺乏独创性。因此,不仅难以保证产品的性价比,同时,在营销方面更是难以与世界知名品牌形成竞争。由此可见,加强对国产运动品牌营销队伍素质能力的培养,全面提高营销队伍的整体水平,能够确保对世界先进营销理念的接纳与吸收,构建起适合于国内消费市场发展需求的营销模式,逐步实现与世界知名品牌主流营销模式的接轨。这对于提高国产运动品牌的社会认可程度,推动国产运动品牌经营体系的优化与重组,具有重要的促进作用。 二、提高国产运动品牌营销队伍素质的途径 1.打破“经验论”的束缚,加强对营销人员综合素质的培养 由于受传统营销理念的束缚,在国产运动品牌的营销过程中,“经验论”占有主导地位。尤其是在营销队伍的组建上,更是对具有丰富销售经验的人员青睐有加,这就造成了我国国产运动品牌的传统营销理念、营销手段得以长时期的沿用。这种重经验而轻素质的营销观念,已无法适应当前我国运动品牌消费市场的竞争形势,已成为影响与制约国产运动品牌发展的主要因素。因此,打破“经验论”的束缚,建立完善的营销人员培训机制,全面提高营销队伍的整体素质,就成为提高国产运动品牌营销效率的重要途径。这就要求应加强营销人员在企业知识、产品和技术知识、市场知识、销售技巧、业务程序以及管理技能等多方面的素质能力的培养,促使其营销能力的切实提高。尤其是要加强对营销人员销售技巧的培养,使之在面对各种营销环境时,能够从容面对,激发灵感,产生奇效。1915年美国旧金山巴拿马世博会上的“怒掷酒瓶振国威”、成就茅台酒名满天下的灵感式营销手段,应为当前国产运动品牌的营销人员所借鉴。 2.植根于大众体育消费的沃土,促进营销队伍营销理念的变革与创新 因全民健身运动的普及与发展,掀起了我国大众性体育消费的热潮,世界最大的大众性体育消费市场已经形成。在此形势下,要求国产运动品牌在营销策略的制定上,必须植根于大众体育消费的沃土,用以满足当前消费市场的发展需求。这就要求在培养与提高营销队伍素质的过程中,应以满足大众体育消费需求为优秀,积极研发适合与我国大众消费的运动品牌产品,转变传统的“订单式”营销模式,建立起“服务式”的营销理念,进而确保国产运动品牌的市场营销与大众体育消费市场的需求相应和,在实现营销理念有机转变的基础上,提高产品的竞争能力。由此可见,提高国产运动品牌营销人员对于大众体育消费的服务意识,是提高营销队伍整体素质、促进国产运动品牌营销全面发展的重要途径。 作者:王雷 单位:沈阳工业大学辽阳校区基础部体育教研室 品牌营销论文:基于微博视角下品牌营销论文 一、互动式营销策略的嵌入与实践 互动式营销策略是建立在信息体系上的一种微博营销策略。该策略在实施过程中要对营销过程中的各项微博信息进行充分把握,要对消费者的建议和意见进行认真分析,从该内容着手形成对应营销服务,形成以消费者需求为中心的服务体系。基于互动式营销策略的企业品牌营销体系可以明显提升企业在消费群体中的口碑,对改善企业品牌效益具有非常好的促进作用。在这种营销模式中消费者可以深入了解企业品牌内容和品牌文化,提升对企业的信任度,从本质上提升了消费者消费状况。将互动式营销策略嵌入到企业品牌营销过程中人员要把握好以下两方面内容。第一,要及时了解消费者需求,从消费者需求出发构建品牌营销策略,实时沟通,消除营销隔阂。互动式营销策略的优秀是良好的企业、消费者互动。只有把握两者之间的互动内容,平衡好两者之间的关系,互动式营销策略才能够真正满足消费者需求,提升消费者对产品的满意度,改善产品销售效益。微博作为一种应用范围非常广的实时交互工具,为互动式营销策略的实施创造了可能。在互动式营销微博体系构建时,企业要首先对营销广告的投放方式进行明确,要依照微博特色选取高效益、高质量的营销投放内容,提升微博交互平台营销的愉悦性。其次,要在微博平台上对企业自身的品牌内容进行宣传,要依照微博反馈来的信息对消费者消费需求和消费心理进行分析,依照该内容量身定做品牌营销活动。例如,手机企业在对手机进行品牌营销时就可以利用微博从学生需求的手机性能、游戏状况出发,对手机最新测试结果进行展示,通过微博及时将上述信息传输到学生群体中。企业还可以在微博中附加部分学生的评价和手机使用展示,提升产品的口碑,形成良好微博品牌环境。最后,企业还可以适当利用微博达人,通过微博达人形成良好的品牌圈,让越来越多的消费者参与到微博交互过程中,形成良好营销交流环境和营销交流氛围。第二,要完善活动策划内容,对各项活动体系进行完善,构建良好微博活动平台。微博为互动式营销策略的实施提供了良好的环境体系,可以在运用过程中潜移默化地提升品牌的优秀价值,改善企业品牌影响力。这种生活化的工具非常容易引起消费者的共鸣,对企业品牌体系效益的提升具有至关重要的意义。在对该互动策略进行实施时人员要依照市场环境构建对应微博活动,可以通过微博抽奖、微博话题等形成良好的营销信息宣传途径,将营销内容融入到活动体系中,提升企业品牌营销质量。VANCL在网络营销的过程中就对微博营销进行了全面运用,该公司通过官方微博和微话题等对VANCL系列服装信息进行宣传和交流,通过邀请名人参与微博活动提升吸引力,构建了完善的品牌营销结构。VANCL微博互动式营销大获成功,为自身品牌赚足了人气。 二、整合式营销策略的嵌入与实践 整合式营销策略是微博营销的一种常见策略,其主要从企业整体出发,对营销内容进行了全面挖掘。该营销策略将企业品牌营销活动作为一个系统,由该系统内容出发对各项企业资源进行整合和利用,充分提升了系统品牌传播和市场营销的协调效果。在微博平台中实施整合式营销策略可以明显改善营销内容传输质量,形成共同的品牌目标,形成了一体化的营销结构。随着信息技术的提升,网络营销已经发生了本质上的转变,已经开始向整合化、精准化、创意化转变,营销效果大幅改善。整合式营销策略从微博信息资源内容特征出发,对微博营销层面进行了全面深化,将事件营销、互动营销、社区营销和口碑营销等多方面内容融入到微博营销体系中,从本质上改善了企业品牌营销质量。该营销过程中企业已经对微博营销活动进行了调整,开始对微博中的文字、图片、声音、动画、视频等进行合理运用,线上营销内容得到了根本上的提升。而在线下营销方面,企业也形成了非常完善的营销体系。微博不仅改善了企业线上营销状况,更实现了线下营销调整,将微博线上和线下品牌内容有机结合在一起,形成了非常全面的品牌营销结构。在线下营销过程中微博整合式营销策略将微博与线下产品充分联系起来,以线下活动实现线上支持,形成了完整的营销产业链。例如企业在线上微博促销营销中需要线下支持,要能够依照线上信息对线下销售进行把握,防止线下销售脱节导致线上活动无法开展。 三、病毒式营销策略的嵌入与实践 病毒式营销策略是一种典型的微博营销策略。该策略在新产品宣传、品牌推广及网站推广中应用效果非常显著。病毒式营销策略可以利用微博交流的便捷性提升网络信息的传输效益,以该内容带动信息分享速度,形成“病毒式”全面拓展。微民们对网络信息的交流非常积极,可以及时对感兴趣的信息进行、分享、转载,让信息迅速传播开来,这对企业品牌信息的扩散具有非常关键的作用。“@”功能可以直接向微博好友传输微博信息,是病毒式营销策略实施的关键途径。在该微博交流过程中企业可以及时向用户最新的产品信息,通过“@”交流形式对产品内容进行交流,实现一对一微博对话,让产品信息全面、完整的传输到消费者群体中。与此同时“,@”交流中的各项信息还可以被其他人所看见,可以为产品品牌营销创造更多的可能,打破了一般营销策略中的范围限制和人员限制,营销效益大幅改善。除此之外,微博中还可以实现人际共享信息。在微博体系中人员可以及时对自身的信息进行共享,通过粉丝、朋友圈等实现企业产品的病毒式营销,带动企业产品营销效益。企业通过微博粉丝对各项产品信息进行扩散,让粉丝对上述营销内容更进行及时评论,对评论中的信息进行把握和分析,不断优化产品内容,形成了非常完善的营销体系结构。这种树型传播网络可以从本质上转变企业产品传播效益,推进了企业品牌营销进程,已经成为企业品牌营销建设的关键。 四、总结 微博营销策略可以明显改善企业品牌营销质量,拓展企业品牌营销途径,在企业营销中占据不可或缺的地位。在对微博营销内容进行把握时人员要对微博营销内容进行全面分析,要把握好互动式营销策略、整合式营销策略、病毒式营销策略三项内容,对上述微博营销策略的应用进行深入挖掘,从本质上完善微博营销结构,加速我国企业品牌营销发展进程。 作者:韩佳 单位:西华大学管理学院 品牌营销论文:我国笔记本电脑品牌营销论文 1中国电脑市场发展现状 1.1中国电脑销量增加,但增长速度平缓 根据中国近六年的计算机市场容量及计算机市场增长速度,我们可以看到不论是领导者还是跟随者或者是挑战者,电脑市场越来越趋于饱和,其增长速度越来越慢,电脑进入微利时代。 1.2替代品出现,冲击电脑市场 随着我国移动终端的开放,手机已经不再只是一种通讯的工具,智能手机以低价格、多功能的优势慢慢取代了电脑上网,网民可以通过GPRS流量来访问各种网站,所以手机网民从2007年的5040万人发展到2012年的38825万人,电脑上网终端的使用率一直在下降,而手机成为网民上网的主要设备。对于只要满足一般上网功能的消费者来说,手机特别是智能手机上网功能对我国电脑市场的冲击很大。所以通过电脑上网的网民减少,而随着手机技术的发展及价格的降低,手机上网与台式电脑或笔记本相比较更具有普遍性及便利性,所以电脑的竞争者除了同行业的品牌竞争之外,手机等便携式高技术产品成为其主要的潜在竞争者之一。 1.3笔记本电脑对PC商的贡献率大 虽然台式电脑的销量及网民的使用率都要优于笔记本电脑,但下图中我们可以看到,笔记本电脑的贡献率呈现上升趋势,2008年同比台式电脑高出10个百分点。所以更多的制造商选择笔记本。 2笔记本电脑品牌策略的实施效果分析 2.1中国笔记本电脑品牌主要实施的营销策略 20世纪50年代后,营销策略依次经历了第一代、第二代、第三代、第四代营销模式即:4P、4C、4R、4V。中国电脑营销策略方面的研究还是主要以前两者为主,经历了从价格战到服务战的洗礼后,中国电脑营销策略一度走向了资源的全面抢夺期。随着我国网络的普及,消费者对于互联网知识的深入了解,经过网络渠道进行品牌宣传及销售成为其主要途径,网络营销、微博营销策略被很多电脑商所采用。例如戴尔与百度的合作,联想、华硕等在淘宝网、苏宁易购、京东商城上进行的广告宣传或者新产品的会等。 2.2笔记本电脑品牌策略的实施效果分析 2.2.1顾客感知价值低 从顾客感知价值的定义出发,CPV=顾客利得-顾客利失。如果利得大于利失,顾客感知价值为正,相反顾客感知价值为负。通过市场调查,本文主要讲利得分为:产品属性、竞争、情景三类因子。随着我国经济的发展,消费者对于产品的物质需求已经得到了满足,精神需求成为消费者对产品的主要期望,而通过市场调查发现,在产品属性中的享受性属性缺失,导致了产品趋同,消费者的视觉疲劳,进而产品属性价值低;在同类产品的竞争中,因为电脑是一种高科技产品,具有技术含量高、更新速度快等特点,在人力资本转变为人力资源的过程中,技术的可模仿性注定了以技术为竞争优势的产品的优势锐减,只有人员优势才能成为产品的绝对优势,而经过市场调查发现,电脑的优势还都只停留在技术的投入上,对于人员的培训及服务意识等的淡化及忽略导致了消费者对于产品认知的一种无差异性,进而减少了对产品的需求而更注重产品的附加效用,企业与消费者需求间的矛盾导致了消费者对于品牌电脑间的竞争感知价值低;在上章本文曾提到过情景分为使用情景及购买情景,而这两种情景孰重孰轻在消费者心中也发生了变化,一直以来,企业都是只重视销售过程而忽略了售后服务,而随着我国消费者权益的完善,消费者的维权意识越来越强,进而对产品的售后服务即使用情景的重视程度越来越高,而经过市场调查消费者的使用情景只限与一些产品的使用条件及注意事项,真正的使用跟踪、消费者使用情况调查趋于走形式,从表面的数据出发无法真正的凸显产品的功能缺陷及消费者的真实需求,所以消费者对于情景的感知价值低。综上所述,顾客感知价值中的利得低。顾客感知价值的利失因素中主要包括价格、非货币成本———维修成本、信息沟通成本。因为笔记本的主要消费对象为20-39岁的消费者,所以对学生而言其期望的价值是2000-4000元,工作者比其高2000元,消费者对于价格的敏感度不高。但对于电脑的维修产生了极度的不满意,而且经过调查,一般电脑最容易出现的问题是:主板、非正常关机、软件的不兼容性、系统技术过高等,这些问题的处理频率过高,维修人员的技术水平不高、维修的等待时间过长等原因,使得消费者付出的维修成本过高;电脑作为我国的一种高端技术产品,消费者对该产品的感知仅局限于销售人员的解说及基本外观及可视性功能的短暂体验,深层次的产品信息来源于电脑使用过程中,消费者遇到问题后与该品牌相关服务人员的沟通,随着我国移动终端的开放,更多的人可以通过上网、手机客服等方式解决问题,但通过市场调查发现,客服及上网只是对一些比较常见的简单问题的解说,复杂性的或人性化的一些制度规定,还是要通过与服务人员面对面的沟通才可以,虽然大多数品牌在城市中都设有基本的维修站点,但因为花费高、等待时间长、标准不一等原因导致了消费者与企业间关于电脑信息的沟通成本高,效果不明显。综上所述,顾客感知价值中的利失高。在市场调查的结果中显示,消费者对于所持有的电脑品牌的感知中不满意的居多,占60%以上,所以就证明在顾客感知价值中利得低的速度要低于利失高的速度,因此顾客感知价值为负,顾客感知价值低。 2.2.2顾客不满意,忠诚度低 顾客感知价值决定顾客满意,是顾客忠诚的直接影响因素。所以当顾客感知价值为负值时,顾客满意度为顾客非常不满意,这种不满意导致了顾客对产品、企业、图案等品牌形象的抱怨或投诉就多,影响了顾客的忠诚。根据市场的调查数据统计也证实了上述观点,消费者确实对现有的品牌电脑不满意,80%的消费者会选择重新购买其他品牌的电脑,电脑的品牌忠诚度低;消费者对于所持有的品牌态度为:不满意,是源于消费者对于品牌所映射的企业、产品形象的否定,因为电脑的设计趋同、享受性功能的缺失、服务成本过高、企业与消费者间矛盾的凸显等导致了消费者对于企业所承诺的信息的不信任,这种不信任导致了消费者忠诚度的降低,进而所感知到的利得与利失就会有所差异,导致顾客感知价值的降低,进而品牌所积累的资产就少。 2.2.3品牌营销策略缺陷 根据马斯诺的需求理论,我国的消费者的观念经历了理性消费———感性消费———情感消费三个过程,而情感消费主要是在消费过程中情感方面的感受,经市场调查顾客的利得中产品属性、情景、竞争三方面分别对应的是顾客的享受性属性缺失、品牌形象差、替代品多,因为企业在进行品牌营销策略的制定或实施时忽略了这三个方面,致使消费者在顾客价值与顾客期望进行比较时明显表现:80%的消费者表示不会继续购买同一品牌。综上所述,品牌电脑营销策略的缺陷根本上是因为没有从顾客感知价值的角度出发才会造成顾客不满意、品牌的忠诚度低。所以品牌电脑营销策略的优化是必须的,而从顾客感知价值角度出发进行优化才是根本解决之道。 作者:宗红宝 冉隆凤 单位:重庆信息技术职业学院 品牌营销论文:基于SNS平台汽车品牌营销论文 一、SNS的引入 SNS是应用Web2.0技术的又一成功典范,旨在帮助人们建立社会性网络服务,成为以人际关系为连接的互联网互动应用集成平台。SNS营销是以“六度理论”为基础、以网络社区化为媒介、以资源共享为途径、以病毒式传播为手段、以提高产品知名度为目的的一种新型营销方式。在Internet中,个人计算机、3G手机等电子产品其计算及带宽资源都相对较弱,要想浏览、评论和共享实时信息,必须依赖网站服务器才能实现。假如划分区域或者分层次重新分配电子器件内的计算及带宽资源,这些电子产品将拥有远高于网站服务器的强大能力,这就是SNS技术诞生的理论基础。目前,北京某汽车制造商的营销策略主要有:强化品牌传播竞争力、加深销售和售后网络渠道、实施快速优质全面的服务、低价格高性价比策略。强化品牌传播策略中几乎每个汽车企业都会涉及到媒体宣传这把“杀手锏”,如果使用不当反而使企业销售业绩下降。传统的汽车品牌营销策略通常用传统媒体做广告宣传,以达到营销的目的,而很少有汽车企业在新出现的SNS社会化媒体上大作手笔,这为北京这个汽车制造商营销策略的延伸预留了缝隙。SNS最大的特点就是可以最大限度地实现人与人之间的互动,真正了解网络客户的需求,而这正是一切成功营销的基础所在。 二、基于SNS平台汽车营销的优势 1.精准的目标搜索 SNS社交网络中的用户采取实名制注册,增加了网络人际关系的信任度,并且自动过滤掉大量虚假信息。在开展网络营销时,汽车企业可以相对容易地对目标按收入状况、地域、喜欢车型等属性进行筛选,确定目标用户并进行市场细分,从而有针对性地与目标群体进行互动,以实现目标用户的精准营销。 2.专业的营销规划 SNS平台汽车营销在了解客户需求的基础上,以汽车品牌和目标群体为规划优秀,实施整合营销方案,为汽车制造商制定合理的营销目标和评估方案,以求用最科学的方法来达到最优的投资回报率。 3.低廉的营销成本 SNS社交网络是“多对多”信息传递模式,相对其他网络营销具有更灵活的互动性,易引起关注汽车行业用户的注意,且用户更倾向于主动了解信息和分享信息。由于SNS平台具有高度的交流性、参与性、连通性、互动性和分享性,“众口相传”成为SNS社交网络营销传播的主要媒介。SNS平台下24小时显示企业相关动态,加深用户对品牌的认知度和品牌忠诚度。与传统营销模式相比,在很大程度上减少了企业宣传成本,并扩大了传播效应。 4.及时的营销反馈 SNS平台团队涉及众多领域,包括网站设计、搜索引擎、4A广告、数理统计等不同学科的研发人员,团队合理利用每一个成员的知识和技能,分工明确、协调一致,第一时间解决客户响应并收集到客户反馈意见。SNS平台基于设定的汽车动态收集用户点击数据,并且由专业的数理统计人员将收集的相关数据进行分析,定期为用户提供汽车制造商数据报告、营销分析和企业最新动态。 5.双向的营销价值 SNS平台对汽车制造商有双向营销价值。从市场推广角度分析,SNS领域的信息传递量大、门槛低,能以最有效的途径帮助企业宣传汽车制造商最新动向、加速信息交流、扩大品牌影响力、挖掘潜在客户。从企业管理角度看,SNS平台能提高员工的工作效率,帮助企业构建企业文化、整合发展动向、提升服务品质和重构系统资源,同时跨行业建立知识分享系统,提升管理效率、改变管理理念。最成功的营销模式是消费者参与、分享和互动企业新动态,SNS平台营销恰好符合这种模式的发展方向,也满足了网络用户的需求。 三、基于SNS平台建立汽车营销策略 1.植入式广告策略 (1)虚拟礼物植入。 汽车制造商推出某款新车型时,将新车植入SNS用户互交媒介(微博、人人网、QQ空间等)中,依照现实的车型做“虚拟礼物”送礼活动。用户在相关界面中选择若干件礼物,写上祝福把它当作免费礼物送给好友,此好友的所有好友都能看到此新鲜事。即使没有参与送礼的用户,每天可能浏览礼物页面数次,这样也潜移默化获取了汽车制造商的品牌信息。 (2)赛车游戏植入。 设计一款专属于汽车制造商的赛车游戏,通过与现实中的车型形象结合,从产品外形、价格、型号等方面植入到具体游戏中。游戏具有实景城市地图、专业配件、各种赛道等一系列丰富素材,汽车制造商生产的车系的动力以及其优秀的操控性可以在游戏中充分体现,玩家可以在各种路段或赛道体验驾驶的乐趣。由于游戏植入覆盖较广、更有针对性,因此比其他媒体广告目标性强、效果性好。 2.建立品牌群组 在SNS网站上建立汽车制造商品牌的群组,用户可以相互分享相关信息,包括车型介绍、使用感受、实体店最新活动和信息等。同时,在群组上,增加官方网站的入口,用户可以在群组上直接进入官网了解信息。通过该群组,用户之间产生了信息的互动、流通和黏合度,并使更多的用户进入,并且可以了解用户的属性。汽车制造商可以收集数据建立相应的行为数据库,为企业下一步营销策略和汽车设计提供了可靠的参考依据。 3.“引爆点”病毒营销 病毒营销就是快速复制有价值的信息并像病毒一样传播和扩散,让数以千计的用户为之免费宣传。汽车制造商的病毒营销在于找到营销的“引爆点”,关键是既迎合目标用户口味又能正面宣传企业产品,而目的是使品牌深入打动消费者,让消费者主动认识品牌、信任品牌到最后依赖品牌。利用SNS作为启动汽车制造商病毒营销的平台,深入挖掘产品卖点,制造适合网络传播的舆论话题,应注意以下两个方面:一是选好传播人,主要是SNS内对汽车行业有权威性、有影响力的用户;二是选好传播内容,可以在SNS网站上提出舆论话题,通过分享新车和新车性能简介视频的方式来完成。 4.建立公共主页 免费媒体因广告而聚合用户间的传播,在拥有了曝光度和潜在消费者群后,汽车制造商各车型在SNS网站设置独有的公共主页,并和网站的用户成为朋友,从而达到深度营销的目的。汽车行业选择SNS作为平台的最主要优势是其具有自主传播的特性,在这种情况下,能够无意识地提高无购买汽车习惯的潜在消费者对本品牌的认知度以及已购买汽车用户的忠诚度。 5.SNS平台线上线下营销 目前,国内网购网站已相当成熟,而SNS网站的盈利发展模式尚未成熟,于是基于SNS平台发展垂直化网络线上线下营销成为现阶段网络营销发展的新趋向。汽车制造商SNS平台线上线下活动两者并不孤立,线上微利是企业的无形资产并能带来可观的经济效益。线上积累的知名度和影响度为线下营销铺垫基础,并可以适时发挥品牌优势、了解市场和目标用户需求来策划线下活动。 四、利用SNS平台加速汽车制造商品牌传播可行性分析 1.技术可行性 在Web2.0时代之前,信息传播的过程基本是“单行道”传播模式,受众只能被动接收媒体所提供的各种信息,但是没有对信息的筛选权和回馈权。Web2.0的诞生直接改变了受众与传播媒体的格局,提高了用户信息传播的主动权,进而可以对信息进行选择、过滤和反馈。同时,Web2.0直接改变了人们在互联网获取信息的途径和方式,很大程度上催生了网络信息交流的共享性和交互性,为汽车制造商拓展网络品牌的推广提供了强大技术后盾。用户的自主性“上传”功能将信息网络上,成为SNS平台诞生的技术基础和根本前提,并用SNS自身特点来吸引和聚集人气。SNS互动社区运用超乎普通技术整合互联网,使网络媒体真正成为的SNS平台“伴随性”媒体。整个SNS平台Web服务器分为3层:第1层为用户表示层,用户完全操控此模块,并且可以根据选择已安装模块自定义显示位置和具体显示参数,对自己的界面和数据了如指掌;第2层为业务逻辑层,系统支持包括搜索、个性化、缓存服务和异常处理等,此平台开发人员只需将精力集中在已有模块的升级和新模块的研发上;第3层为数据访问层,这一层中数据的更改是通过存储过程来完成的。与传统的CS结构相比,整个服务器被3层式架构完全隔离开,各部分研发人员开发新模块和功能时可以互不干扰(如图1所示)。 2.潜在可行性 基于SNS平台的社区网站上的人群可以看作现实生活人群的缩小版。在2009年中国网民社交网络应用研究CNNIC调查报告中发现,社交网站里的目标群体都具有大专或大学以上的学历,年龄主要分布在21~30岁之间。在2010年百度数据研究中心报告中显示,关注汽车人群的年龄跟社交网站主要人群的年龄基本吻合。由于社区注册要求实名制,而且这类人作为汽车消费的潜在群体,都拥有属于自己的交际圈,这个交际圈里的关系真实稳定,相对其他媒体而言,SNS平台下有更真实可靠的信任度。在汽车官方网站对汽车的信息评价和消费者的真实想法相比,大众更倾向于选择后者,满足网友们需求的是SNS平台的互动性,这给汽车消费者提供了一个沟通交流的契机,方便消费者之间产品信息的传递,使用感受。由于SNS平台下用户之间的信任度较高,有利于提高消费者购买决策的机率,从而达到销售的目的。 3.关注可行性 通过调研问卷统计数据可知,汽车网民对SNS的使用率高达75%且有较高的使用频率,大约50%的汽车网民每周登录SNS4次以上,这从某种意义上来说,汽车网民对SNS具有一定的依赖性。由于这些网民对SNS网站汽车品牌的关注度很大,对感兴趣汽车品牌的传播方式接受度较高,致使SNS主页传播的信息更容易被潜在用户和现实用户接收。SNS平台营销用一种潜移默化的方式完成一次价值的交换,是伴随着网络技术发展而出现的一种全新营销理念,已有很多企业在知名度和名誉度提升方面受益。鉴于汽车行业有开展SNS平台营销的先天优势,在充分挖掘优势的基础上来设计和开展SNS社会化营销是必要和可行的。移动互联网对于SNS发展相当有利,相信SNS平台—定能在中国商业界上创造出奇迹。 作者:仵琳 韩亮 单位:长安大学汽车学院 品牌营销论文:城市文化品牌网络营销论文 1相关文献综述 网络营销也逐渐走向了大众。新浪城市提出通过网络平台诠释城市性格,可以最大化吸引受众眼球,提升城市关注度。同时根据其网络营销经验,提出了一套指导网络营销的原则和参考依据——IMPACT营销理念,以“选择决定营销效果”作为优秀理念,从方法和介质两个层面,以互动(Interactive)、用户粘性(Magnetism)、聚合力(Popularity)、公信力(Authoritative)、创意(Creative)、精准性(Target)六个网络营销要素为出发点,衡量媒体的价值及营销策略的合理性。近年来我国各城市也开始重视城市文化品牌的网络营销,通过国家文化宣传网站、政府门户网站以节会等形式开展营销活动。例如中国的丽江以消费者为中心来设计营销方案,加大国际宣传力度,在2008年被欧洲相关组织评为“欧洲人最喜爱的中国旅游城市”。绍兴是外贸依存度较高的城市,外贸在绍兴城市发展中占有极大的比例,因此提高绍兴城市的国际知名度和国际竞争力显得尤为重要。本文以绍兴城市文化品牌国际网络营销传播为研究对象,借助信息的层级效应模型设计来了解在国际受众中绍兴城市文化品牌网络营销的传播效果。市场营销传播的信息处理模型通常将消费者对营销传播作出的反应作为检测营销传播效应的出发点。传播的层级效应模型假设在营销信息传播的基础上,消费者会经历一系列阶段或思想状态的变化,如对营销传播的接触、注意、理解、接受、认同和行动。因此,任何形式的传播都要经过以下六个步骤:展示、注意、理解、反应、意向和行动。(凯文•莱恩•凯勒,2009)这一模型可以作为检测营销传播方式的效用的有效工具。本文以品牌传播的层级效应模型为理论基础,以绍兴城市文化品牌营销传播的国际受众为调查对象,来廓清消费者对英语为传播媒介的绍兴城市文化品牌营销传播的反应度,在此基础上提出绍兴城市文化品牌营销传播策略。 2研究设计 2.1研究问题 本研究以品牌传播的层级效应模型为主线,从品牌营销的六个步骤(展示、注意、理解、反应、意向、行动)主要回答以下几个问题:(1)受调查者是从哪个途径了解到这个品牌的?(2)品牌的哪些信息能够引起受调查者的关注?英语网络媒介中的品牌形象的表达是否清晰?(3)受调查者对英语网络媒介中的品牌信息的满意度如何?(4)英语网络媒介中的品牌信息对受众来到该城市进行旅游、生活或工作的影响力如何?(5)英语网络媒介中的品牌信息对受众来到该城市进行旅游、生活或工作的指引作用如何? 2.2研究假设 基于上述问题,本文假设绍兴城市文化品牌国际网络营销传播的效果较好,通过绍兴城市文化品牌营销的主要网站等途径使绍兴城市文化品牌引起国际受众的广泛关注,国际受众通过网络传播能够形成对绍兴城市文化品牌的统一认识,国际受众对绍兴城市文化品牌国际网络传播中的营销信息满意度较高,这些信息能够引起国际受众对绍兴城市文化的极大兴趣并给予其清晰的消费指引。 2.3研究方法和对象 问卷的受访者为在绍兴市旅游、经商或定居等的外国人士。由于在绍兴的外国人士具有分布广、职业多样性等特点,本课题采用了面对面调查和利用互联网发送调查问卷两种主要方式。问卷共访问了101名外国人士,这家受访者分别来自包括美国、西班牙、加拿大、法国、英国、土耳其等20个国家。 2.4讨论和发现 2.4.1展示——营销传播途径 在绍兴城市文化品牌的英语网络传播方面,对受众有效的传播途径排名依次为英文搜索引擎、英文交友网站、英文旅游网站、英文网络杂志、英文电子书和政府英文网站。从品牌传播的层级效应模型的第一个步骤“展示”方面看,对于外国公众来说这说明实验假设不成立,官方的政府英文网站和英文旅游网站的使用率低于英文搜索引擎和交友网站。其中根据调查了解到搜索引擎中维基百科、谷歌香港的使用率较高。而交友网站中使用Facebook来进行信息的互动交流成为最常用的方式,Twitter其次。英文网络杂志中国际受众对中国日报英文网络版的关注度较高。电子书的种类中旅游者分享旅游心得所编写的游记对国际受众的影响力较大。这说明绍兴城市文化品牌营销所依赖的官方英文网站的传播效果欠佳,应该采取一定的策略提高其营销效果。有40%的受众在问卷中指出绍兴在地理位置上与上海和杭州、宁波较近的优势没有在国际网络传播中得到明确的体现,如果能够将绍兴政府英文网站和英文旅游网站等与周边的城市联系在一起组成品牌联盟,则国际受众接触到绍兴城市文化品牌的比例会有所加强。 2.4.2注意和理解——受众对绍兴城市文化品牌的认识和关注 在国际受众对绍兴城市文化品牌的认识程度方面,绍兴的定位最广泛被接受的是历史文化名城,其次是鲁迅的故乡,最后是旅游胜地。而国际受众对绍兴城市文化品牌的关注点方面排名依次是自然风光、特色美食、旅游景点、市民生活和历史名人。从品牌传播的层级效应模型的第二个步骤和第三个步骤“注意”和“理解”方面看,实验假设成立,即国际受众对绍兴城市文化品牌的理解主要集中在历史文化名称、鲁迅的故乡两个方面,这恰恰和绍兴城市文化品牌即历史文化名城的特色建设相吻合,说明这方面的国际传播效果较好。 2.4.3反应和意向——绍兴城市文化品牌国际网络传播对消费者的推动作用 在绍兴城市文化品牌国际网络传播对消费者的推动作用方面,大部分国际受众认为推动作用比较大,少部分受众认为作用非常大,个别受众认为作用一般。从品牌传播的层级效应模型的“反应”和“意向”方面看,绍兴城市文化品牌国际网络传播信息对受众产生来绍兴旅游、生活或工作的影响力相当大。国际网络传播方案对消费者的消费倾向产生了积极的作用,和实验假设相符。 3结语 本文以品牌传播的层级效应模型为理论基础,针对绍兴城市文化品牌的特点,以国际受众为调查对象来研究以英语网络为主要传播媒介的绍兴城市文化品牌国际营销传播效果。研究发现在品牌认知方面,国际受众对绍兴城市历史文化名称的认识较为统一,但与历史文化名人相比较应适当增加营销中普通市民的信息。在传播途径方面,政府的官方英文网站和英文旅游网站的传播效果不佳,在网站管理中应该不断提高其在搜索引擎中的排名。同时在政府营销中应多借助网络领袖的力量增加国际交友网站中绍兴城市文化品牌的知名度。在营销信息的内容和满意度方面,国际受众对绍兴城市文化品牌国际网络传播中的营销信息比较满意,但希望通过手机网络等多种途径增加清晰的消费指引性信息。本研究从宏观层面总结了绍兴城市文化品牌国际营销传播效果,为绍兴政府部门制定城市文化品牌营销策略提供了新的思路。关于绍兴城市文化品牌营销的微观方面,如鲁迅文化、水文化、黄酒文化等的国际网络传播还有待进一步研究。 作者:陈琨琨 单位:浙江越秀外国语学院 品牌营销论文:新媒体下的企业品牌营销论文 1.当下主流的营销方式 1.1网络衍生品传播 网络是当今人类社会不可获取的一部分,随着越来越多的人使用网络,网络市场更是得到进一步的发展,网络市场的衍生产品更是日益增加并更新,越来越多的APP软件以及各种常用的网络工具以及媒体形式、社交工具等已经融入到人们的生活当中,越来越多的广告版面出现在人们的日常生活里,游戏过程、社交表情、各种道具、网络图片、桌面背景、视频广告等,品牌以网络为平台,制作各种话题,引起注意,让消费者认识并产生消费心理。 1.2社交关系网络传播 社交关系网络这个词汇首先出现在国外,产生自社会关系学中的六度分割理论,是指以一个人为起点,无限扩展人脉关系的网络系统,一个人的关系网是有限的,但是朋友的朋友是无限的,社会关系网络营销方式就是通过朋友的朋友无限的扩展,进而通过一次小范围的宣传就可能酿成一场大的风暴,但这种产品品牌与销售共同创造的基础还必须要有相应的实际物资支撑,要让人们产生想进一步了解的心理。 1.3网络事件营销 事件营销就是通过系统的策划,组织或名人效应、近期的爆炸新闻等有社会影响力的事件,这样才能够引起广泛的关注和社会反响,并吸引消费者的眼球,才能达到促进消费的目的,所以我们就要想尽办法用最低的成本去扩大活动的影响力,尽可能实现资源最大化,在网络上找到的资源就要应用到网络中去,深入推广活动,吸引特定人群的需求,让影响力不断延伸,最终实现商品品牌效应,在商业战争中脱颖而出。 1.4网站网页传播 在相关的品牌开始进入大众视线之前,我们就必须有精密的策划和把它推到众人之前的计划,网络是这个世界上信息传播最广的渠道,能够快速的让人知道品牌的全部,是最直观的营销手段,那怕是人们日常生活中最不常见的品牌,只要包装好把产品放在门户网站的网页上,就能吸引消费者的目光,进而引导消费者区进一步的深入了解品牌内涵。 2.新媒体营销模式下的企业的品牌营销 互联网在人们生活中的地位越来越重要,并成为社会的公共场所之一,主要是因为其信息量巨大,并且能进行及时的信息交流,满足人们生活的大多数信息交流,让人们能够及时的交流。所以新媒体下的企业品牌营销要依靠并利用好互联网的优势。互联网为广告提供了极为广阔得版面,使得消费者直观的看到自己需要的商品和关注的商品,进而为商品营销提供了更大的空间和更多的机会,企业必须在其中占据一席之地,推广我们的品牌,我们的理念,让更多的人来认同我们。所以,当下在新媒体环境下的企业也要抓住现代营销的特点,走前沿路线,针对主要消费者的心理要求,抓住他们的心理变化,掌握最新的资讯,并且贴近消费者的实际需求,树立起企业的特色和独立性的东西,引发出消费者内心的共振,让消费者从心底里认同企业,认为这是一家好的值得信赖的,我所需要的企业。 3.结论 营销是一种提高商品存活率和营业额的手段,好的营销模式能够充分的发挥自己主流媒体下的优势,从杂志社发展战略的长期角度出发,来进行具体的规划和整合。从多个方面确立起杂志社的品牌,正确的映射出杂志社文化内涵和底蕴,让更多的消费者感到自己真是的需求,综合的包装商品,是商品变得多样化,适应的面更加广泛,完善的建立起杂志社与消费者之间的持久关系。 作者:李雪伶 单位:四川师范大学成都学院 品牌营销论文:现代服装品牌营销论文 一、理解品牌内涵,强化品牌理念,准确定位品牌 一个服装品牌本身就涵盖了六个部分的内容:第一,商品的属性,不同的属性是消费者购买这个产品的基本出发点。第二,获得的利益,消费者在购买商品时都必须转化成一定的利益,这个利益包括服装本身的使用价值所带来的利益,也包括消费者的心理满足和情感满足。第三,生产者的价值。品牌不仅使消费者可以获得利益,同时也表明了生产者的价值,也就是生产者的价值观在品牌中的体现。第四,传递的文化,文化是附加在品牌中不可效仿的优秀竞争力。第五,体现个性。品牌一定要具有鲜明的个性。第六,使用者的特征。品牌不同消费者的类型不同,购买的行为和模式不同。而品牌定位,是以产品为出发点,但定位的对象不是产品,而是购买这一类产品的消费者,是这一类消费者的潜在的需求在人们大脑里的反映,也就是为产品在消费者的心目中寻找一个合适的位置。而服装品牌定位必须是一个相对宏观、缜密的研究过程,研究消费者的生活方式、受教育的程度、职业以及他们的价值观,服装企业在品牌定位、品牌经营过程中,一定要注重品牌的文化内涵和品牌的文化效应,使品牌自身的文化与消费者的文化相适应,与中国的文化相适应。除此之外,服装品牌的定位还包括服装风格的定位、价格的定位、分销渠道的定位、品牌形象的定位;而消费对象的定位是优秀,其它的定位与消费对象的定位保持一致,否则,难以形成一个合力的整体,甚至可能会发生冲突。因此,服装品牌的定位是全方位的、立体的、动态的,每种因素之间是相互联系,相互匹配,相互依赖,共同体现品牌的个性和品牌的风格。 二、品牌的传播方式和传播策略 品牌传播是企业让更多的消费者了解品牌,认识品牌,扩大企业的声誉,培养消费者对品牌的忠诚度,刺激消费者购买。首先是品牌名称的确定,品牌在经营之前,一定要经过仔细的设计,从市场的角度上看,好的品牌应该准确、形象、清晰的展示服装产品的风格、身份、价值、文化、时尚,这些是品牌的魅力和意义所在,名称确立的好,容易让消费者产生认同感,并且在心目中留下深刻的印象,对于产品的销售起到推进的作用。名称的确立应该遵循易读、易记;构思独特;表现个性;寓意深刻。例如:女装品牌“白领”,就能够很好地表达其品牌的定位和目标顾客群的特点。其次,传播策略的选择一定要传递服装信息,突出服装的卖点,强化企业形象,使消费者在心目中创造差别化的记忆,增强消费者对产品的了解,培养消费者的偏爱,让消费者产生购买欲望,提高企业和产品的竞争力。因此品牌传播要有针对性的选择好各种传播式的搭配,兼顾传播的效果和传播的成本,并与的营销组合因素协调配合,形成一个整体的营销战略。 三、品牌的市场管理策略 品牌的市场管理是品牌发展的重点,在迅速变化的市场中要确保企业的优势地位,企业必须在创立品牌之后,还要管理好品牌,保护品牌,发展品牌,巩固品牌的优势。就必须在产品流通之前,经过品牌注册,取得品牌的法律保护,有效的禁止侵权行为的发生。在品牌的经营过程中强化品牌意识,创立品牌的识别体系、品牌的形象体系,引入CI,把企业品牌产品的文化含量和审美价值的内涵转化为市场视觉符号,形成对消费者直观和理念的诱导力,产生现实的市场效应和久远的市场反响。同时,还要重视品牌产品的质量,保持特色,不断创新;要了解市场环境的变化,掌握市场变化的特点,顺应市场,积极寻找和把握自身发展的有利机会,加强服务,保证消费者的利益,使品牌长时间内保持较高的知名度。 四、总结 总之,在激烈的市场竞争中,服装品牌营销已经成为服装市场营销的关键,品牌的创立和品牌的经营是一个漫长而艰巨的工程,企业在经营的过程中要想在市场上获得一席之地,就必须创立一个独特的服装品牌,并尽心尽力的去经营她,保护她,发展她,才能将服装企业做大做强。 作者:张凌伟 单位:陕西国际商贸学院服装设计与工程专业B1001班 品牌营销论文:电视频道品牌营销论文 一、活动策划应以打造品牌节目为目的 通过大型活动树立起有影响力的品牌之后,应对品牌进行细化,对活动内容进行深入挖掘,借以开发出系列节目,并树立子品牌,然后借助周期性的节目播出,达到品牌影响的叠加效应,使策划的大型活动产生深入持久的影响,提高电视频道的收视率。这种创意理念目前已经为众多电视节目策划人所接受。以央视的系列节目《我要上春晚》为例,该节目是基于“春晚”开发出来的,借助于观众对春节晚会的热情与关注,为向往春晚的演艺人员和具有一技之长的普通民众提供一个展示技艺的平台。通过现场评审团的评审,以及邀请春晚主创者参与,有效地提升了春晚爱好者的关注度,激发了受众对世上无难事的热情,达到了塑造品牌的目的。央视的《直通春晚》节目是又一成功范例,通过对当年选秀选手走进春晚的渲染,使得这档节目成为具有较高收视率的品牌节目。这些节目的有效开展,也为每年一度的春晚大戏做了足够的铺垫,使得春晚在受众中的期待值更高。这种将大型活动碎片化的策划方式,对电视频道的策划者而无疑具有很好的启迪作用。通过这种深入挖掘活动细节的方式,可有效延长活动的宣传周期,扩大宣传范围和活动的影响力。在活动开展之前,可先通过事件等方式激发起受众的好奇心理,集中社会的关注度,为整个活动的开展打下一个良好的基础。 二、活动策划有利于推出品牌人物 举办大型活动是一个创意过程,而不是简单的想象和瞬间完成的行为。一个好的创意也不代表一个成功的策划。创意需要有具体实施方案,进而形整体策划方案。在一个策划中,需要确定活动在达到的目标、具体实施步骤。必要时,对每一步骤都要进行细化,并制定每一个步骤和每一阶段要达到的目标。以此来确保总体目标的完成。进行策划方案的具体实施过程中,实施者应善于处理由于环境变化而出现的矛盾,灵活地将策划方案进行落实。以《中国好声音》为例,节目策划者根据选手的个性特征和实际情况来确定歌曲,以此构成节目的优秀内容。每名选手不断变化的造型,都是策划人员在对选手做出深入了解以后进行的包装策划,包括服装以及外部造型,目的是塑造出观众认可的具有个性和吸引力的选秀选手。因《改变自己》而成名的吴莫愁,因《蜗居》而声名大振的北漂选手金志文等,都是经过策划人员这种精心包装策划的结果。通过选手的故事、选手经历以及选择手的歌曲,整个节目给观众带来的是真实、是真诚、是感动,使观众在欣赏艺术的同时,得到了一种提供了感情上的满足。可见,成功的选秀节目不仅仅是体现出一个选秀程序,它体现出的是人们感情、思想、审美情趣和价值观念的交流,是对观众欣赏习惯的尊重和对其情感和艺术需求的满足。通过对选手的细节放大,来彰显一种价值观和艺术审美观。使受众能够在观赏节目的同时,在心理与节目产生共鸣,这就是策划活动影响力所在,也因此才能够为节目和电视频道打造出有价值的品牌。 三、活动策划有利于品牌营销 一个成功的活动策划应包括与之相适应的营销模式。活动的策划者首先应以市场需求为依据,按照市场规律的要求进行活动规划。对受众群体进行细分,以个性特征、心理需求为依据细分出各类受众群体,将具有相同价值观和审美情趣的受众归为一类,再以适当的传播手段与宣传渠道对特定受众施加影响,达到塑造品牌的目的,实现策划目标。对电台、平面媒体,户外广告,网络媒体等进行有效整合,使活动在受众中具有传播的即时性和同步性的特点,并可与受众产生互动,改变传统媒体的受众单向接受的特点,达到节目传播以最小成本获得最大影响的效果。在活动策划中,应注重过程的碎片化策划和实施,使活动能不断断制造热点,产生持久的影响力,为电视频道树立品牌。 四、总结 活动营销是电视媒体面向市场化所采取的一项必要步骤,通过成功的活动营销策划,可达到开拓市场、实现预期利润,扩大社会影响力、树立品牌的目标。一句话,活动营销就是完成使电视频道做大做强的使命。总之,电视大型活动策划有利于品牌营销,推出品牌人物,在举办大型活动策划时应在掌握社会大众心理的基础上,构建品牌节目,以更好的促进电视节目的健康稳定发展。 作者:富港 单位:秦皇岛市广播电视台 品牌营销论文:速冻食品品牌营销论文 一、速冻食品企业品牌消费行为分析 1.消费者购买速冻食品种类及首选因素分析 消费者购买速冻食品的种类主要为水产类和面点类,首先考虑的因素是品质。有39.31%的消费者选购的速冻食品为水产类,面点类所占比例次之,为32.14%、农产类和畜产类较少,分别为16.61%和11.94%,主要是受产品本身特性及传统饮食习惯的影响;在有效调查问卷中,有42.67%的消费者首先考虑的因素是品质,其次是营养所占比例为33.66%,价格、包装和重量并不被重视,比例分别为12.81%、4.56%和6.30%,原因是随着收入水平的不断提高,消费者购买能力在增强,越来越开始注重生活质量,关注食品安全及自身健康。 2.消费者选择速冻食品的企业品牌口号、品牌故事及品牌形象情况分析 消费者更乐于接受言简意赅和传递品牌价值的品牌口号。调查结果显示,有42.24%的消费者乐于接受言简意赅的品牌口号,其次是传递品牌价值的品牌口号,所占比例为33.77%,而富有意境、优美文雅和富有品牌特色的品牌口号较少,分别为8.03%、5.32%和10.64%,主要是因为人的记忆能力是有限的,人们每天接触到的广告口号较多,言简意赅的品牌口号方便消费者进行记忆,另外传递品牌价值的广告语能够直接传达出品牌的功能价值和情感诉求,更能激起消费者的共鸣。和产品功能以及和顾客利益相关的品牌故事更能让消费者印象深刻。有36.81%的消费者认为和顾客利益相关的品牌故事更能让人印象深刻,其次是和产品功能有关,所占比例为30.62%,主要是因为两者和消费者关联较大,能够让消费者置身于品牌故事的场景当中;而和历史典故、文化传统及创业者经历有关所占比例较少,分别为10.31%、8.69%和13.57%,说明这样的品牌故事很难让消费者为其动情。消费者认为赞助公益事业和统一企业标识更能提高速冻食品的品牌形象。在有效样本中,有44.84%的消费者认为提高企业品牌形象的有效方法是赞助公益事业,这样更能体现社会责任;统一企业标识所占比例为30.40%,主要是因为这样会树立一种规范化和标准化的形象,增加消费者信任度;请明星代言、参加影视剧拍摄和宣传企业领袖所占比例分别为9.34%、5.65%和9.77%,说明这些方式并不能引起消费者的关注。 3.消费者选购速冻食品场所以及品牌推广方式分析 消费者选购速冻食品的场所主要为大中型超市。选购场所所占比例较大的是大型超市为42.35%,其次是中小型超市为26.28%,在便利店、农贸市场及其他的比例较少,分别为11.73%、14.22%和5.42%,说明随着人们生活水平的提高,一站式购物越来越受到消费者的青睐,大中型超市由于速冻食品品类齐全、服务设施完善、产品质量有保障而成为消费者选购的主要场所。使用媒体广告被消费者认为是能在市场上起到良好效果的品牌推广方式。有45.60%的消费者认为媒体广告更能有效进行品牌推广,原因是这类方式覆盖面较广,较为灵活,消费群体接触面较多;位居第二的是在零售店开展促销活动,比例为27.04%,因为这类方式能够让消费者接触到真实的产品,在体验中感知品牌的价值;还有一些推广方式比例较少,如参观生产企业为6.73%,召开专门会为8.36%,利用公司网站进行宣传为12.27%,主要是这些方式不能更有效地针对目标消费群体起到宣传推广作用。 二、速冻食品企业品牌营销建议 1.品牌定位 品牌定位差异化,形成独特销售卖点。首先要确定产品的目标客户群,了解目标受众的关键特征,寻找目标消费者需求且竞争对手不容易模仿的特点,进行品牌定位。速冻食品企业要以向目标消费者承诺的利益为基准,突出对某个功能的强烈诉求,以某类消费群体为对象,如30-55岁的女性群体,通过特定群体的归属感传递,把品牌与目标消费者结合起来,突出产品专为该类消费群体服务,将产品与特定的环境、一定场合下产品的使用情况相联系,从而引起消费者在该特定情况下对品牌的联想,以获得目标受众的广泛认同。 2.产品延伸 延伸产品线,打造产品优秀价值。由于市场竞争日渐激烈,消费者对产品或服务的需求也呈现出多元化的特点,使得企业的产品体系变得越来越复杂,因此要结合消费者对速冻食品的选择情况,重点开发水产类和面点类产品,增加新的产品类别,在母品牌产品下推出新产品,引入新的口味、形式和包装规格等。要重视产品的品质,不再仅靠产品功能利益来表现产品的独特个性,一定要拥有让消费者动心的情感性与自我表现型利益的产品优秀价值,传递出产品是营养健康便捷生活的选择,打造产品的情感价值,用情感唤起消费者内心深处的共鸣。 3.渠道建设 渠道建设多元化,实现销售市场下沉。要重点开发大中型超市等主要销售渠道,另外还要拓宽终端渠道,除了卖场超市、农贸市场、便利店等渠道外,还需要开辟其他渠道,如酒店、餐饮、食堂、火锅店等,对流通渠道进行精耕细作。速冻食品企业还要建设一线主要销售市场,还要逐步建设二三线城市和县乡市场,不断巩固和完善在城市市场的销售网络优势,拓展县乡市场和挖掘农村市场潜力,有效刺激更多目标消费群体进行购买。 4.品牌塑造 塑造企业品牌,促进消费者认知。对消费者的把握要很深入,创作言简意赅的品牌口号,能够直接描述其产品或服务的价值,一语道破产品带给消费者的独特利益,用消费者能够理解的语言去激发消费者的共鸣,引出对品牌的强烈诉求。要把品牌植入故事当中,讲述企业如何起家的故事,赋予品牌生机,增加品牌人性化的感觉,把品牌融入消费者的生活当中,给他们赋予一种角色,同时让故事场景更具真实感,并让消费者参与故事的发展。速冻食品企业要以社会公益活动践行企业社会责任,有效建立其社会公民形象,同时统一企业标识,将品牌理念、品牌文化、品牌规范等抽象概念转化为具体符号,塑造独特的品牌形象。 5.品牌传播 整合企业资源,制定品牌传播策略要关注品牌传播的内容和传播的渠道,明确什么样的内容最能打动消费者,用什么样的方式最能达到要传播的效果。速冻食品企业在进行品牌传播时,首先要明确利益相关者对品牌的需求,对不同消费群体展开差异化策略;其次选择有效的传播方式,如针对速冻食品行业的热点话题进行事件营销,也可以整合企业资源赞助体育或娱乐活动,通过媒体广告加大宣传力度等。 作者:刘俊峰 金明华 徐爽 孙晨彤 韩超 张晨 单位:哈尔滨商业大学 品牌营销论文:服装店面陈列与品牌营销论文 一、服装店面陈列概述 1.服装店面陈列的定义 服装店面陈列,是以服装为主题,利用不同服装的风格、款式、色彩、面料等,借助一些道具、灯光,结合当下流行趋势以及品牌文化,运用某些陈列技巧将服装的特点展现出来。服装店面陈列的作用就是将该服装的信息通过视觉刺激的方式直接传达给消费者,让消费者通过最直观的感受来了解服装,激发其购买欲望。 2.服装店面陈列的重要性及意义 在销售的过程中,大多数的消费者会有心理上的逆反,在面对导购的推销和介绍时认为他们只是为了个人利益而销售,从而产生不信任产品的逆反心理。而陈列则把顾客放在主动感受产品信息的位置,当顾客确实被该品牌的服装陈列所吸引时,同时也自然认为所陈列的服装确实是美的。良好的服装店面陈列必然能够起到提升品牌形象、传播品牌文化、烘托卖场氛围,从而提升销售业绩的作用。 二、服装店面的陈列设置与原则 1.服装店面的陈列设置 陈列的高度和密度是品牌店面服装陈列设置时考虑的首要问题。陈列的高度设计一般在350厘米左右。人体工程学研究表明:人的眼睛向下20度是最容易观看的。人们的平均视觉高度大概是在110°到120°左右,而陈列经常用到的高度展示是在80-240厘米左右。我国国民身高平均在165-168cm,相对应的眼睛高度大约是在150cm-152cm,人体的视野有效范围高度大致在49.5°,也就是在70-180cm的位置。我们根据这些数据把货架分为三个区域:印象陈列空间(180cm以上),该空间观看要抬头,取物也不太方便,需借助凳子等辅助物才能拿到;主要陈列空间(70-180cm),是最容易看和取物的空间,为货架的“黄金”陈列区,陈列主要推荐的服装;搭配陈列空间(70cm以下),在这个空间可以放置一些鞋子、包包等对服装进行搭配的饰品。很好地把握这三个陈列空间的应用,就很容易获得良好效果。在陈列的密度上,要把握住密度大小的合适,密度过大,货品杂乱,会起到降低品牌档次的反面作用,也容易使消费者觉得拥挤,影响心情,达不到陈列展示的效果。相反,密度过小,整个卖场就会显得空旷,造成店面空间的浪费,也达不到陈列的效果。所以陈列密度要适当,让顾客能够在一个轻松舒适的氛围下欣赏服装,激发购买欲。 2.服装店面的陈列原则 (1)序列感和整体性 心理学家曾研究表明:室内的安排和布置会影响人的情绪和行为。在服装店面陈列中,根据消费者的购买心理,一个宽敞明亮有序的陈列环境最能吸引消费者,因为这种整体感很强的环境可以让消费者觉得很轻松和舒适,同时也为消费者快速找到自己想要的衣服而节省时间和提供便利。 (2)展示美感 陈列的目的就是将服装的美和内在的品质凸显出来,从而吸引顾客,激发顾客的购买欲。现在在大多数的品牌服装店面中,不可缺少的是模特展示法,当人们看到漂亮的衣服展示在模特身上,会自发的认为穿在自己身上也能达到同样的效果。在大多数的店面中,过于规则的陈列会显得比较呆板,相反在陈列时要适时做一些改变,适当的添加一些创意新颖的时尚元素,或是一些独特的陈列手法,都会使店面产生一些生动的效果,从而吸引顾客,达到意想不到的效果。 (3)符合品牌风格 陈列的造型一定要和自己的品牌风格相关联,每个品牌都有自己独特的品质。好的服装陈列一定能传达出它的风格和定位、理念和内涵,让消费者一眼就能看出来适不适合自己。 (4)新鲜感 在陈列时,保证衣服的平整洁净、无破损这都是最基本的。此外,不断推出新颖的店面陈列,给客户以新鲜感才是关键。也可以通过灯光、音乐、色彩、海报来渲染卖场气氛,达到吸引顾客光顾,提高购买欲望的目的。 三、服装店面陈列对品牌营销的作用分析 1.服装店面陈列对品牌形象的提升作用 品牌是一种识别标识,是自己的代码、身份证,同时也是精神力量、价值和优异品质的体现。品牌形象与品牌不可分割,形象是品牌表现出来的特征,反映了品牌的实力与本质。塑造良好的品牌形象能够加深消费者对品牌的记忆,提高品牌的好感与识别度,扩大品牌文化的宣传与推广,提升品牌的销售业绩。陈列是一种最直观的向消费者展示品牌形象的方式,它不需要投入很多费用,只要充分了解审视服装的风格、特点、消费者的购买心理等,运用创新的陈列手法对服装进行艺术的搭配摆放,就可能吸引消费者,在消费者心中树立良好的品牌形象,加深品牌认知提升品牌形象。 2.服装店面陈列对卖场氛围的烘托作用 服装是静止的,单单运用服装自身无法更好的达到烘托卖场气氛的效果。而借助灯光、道具以及运用一些特殊的陈列技巧,则可以营造出不一样的销售氛围,给消费者不一样的消费体验。以男装休闲品牌MARCCASNE为例,在MARCCASNE店面的展示区,利用店内最新款的服装、各种动态的模特、绿色植物、展桌和灯光,构成了一副在初春的阳光里,充满活力的年轻人外出的场景,生动而有活力,充满了青春快乐的气息。这种展示不自觉地给消费者提供了一个身临其境的联想空间,让人不由自主的想深入店内去看看,同时也使顾客最直观的感受到这个品牌服装的风格、适合的人群,在烘托卖场氛围的同时又传播了品牌的文化。当然,陈列并不单单只是物品的摆列,也要根据各种因素综合考虑,不断调整规划,才会达到想要的陈列效果。例如:在换季的时候,库存量较大,需要打折甩货,这时候的陈列就必需努力营造出季末打折的氛围,借以吸引顾客达到提高销售的最终目的。 3.服装店面陈列对销售业绩的提升作用 服装店面陈列可以提升服装品牌的形象、烘托卖场的氛围,同时好的陈列对销售业绩的作用更是不言而喻,最直观的就是通过调查统计的数据来进行分析。两个表格反应的是MARCCASNE陈列前后的同一时间段的客流数据,通过陈列前后不同数据的对比分析我们可以看到陈列后无论是在进店率、试穿率还是成交率上都有显著的提高。由此可见,服装店面陈列在终端销售卖场起着至关重要的作用。销售业绩的好坏是评定一个服装品牌能否健康稳定发展的基准,因此,对于服装品牌来说,任何有助于提升销售额的举措都应该得到重视。而陈列现在作为各大企业品牌的竞争手段,对服装品牌的长期发展更有着积极的作用。服装店面陈列在终端销售中的地位越来越重要,它的到来和发展标志着一个新的服装商业时代。一些敏感的商家已经感受到服装市场的激烈竞争,开始调整相应的市场营销手册,建立完善的企业经营体系,努力塑造自己的品牌形象,为求在产品同质化竞争中提供独特优势。陈列在“决胜终端”中起着至关重要的作用,一个优秀的店面陈列不仅能够展现服装的魅力,烘托卖场的销售氛围,提升品牌形象,体现品牌文化,更能促进品牌销售业绩,成为品牌营销中提升品牌自身竞争力不可乎视的强大制胜因素。 作者:尹智端单位:湖北理工学院艺术学院 品牌营销论文:家乐福自有品牌营销论文 1家乐福自有品牌的SWOT分析 2.1自有品牌的优势分析 1.1.1满足消费者个性化需求,形成自身的经营特色。自有品牌战略可以帮助家乐福在竞争中具备差异化竞争优势,在中国市场,家乐福可以通过市场调查及时了解我国消费者的需求,通过自主生产或者是委托加工的方式,开发出迎合调查消费者需求的产品,不仅仅可以满足消费者的个性化需求,还能形成自身的经营特色,提升市场占有率,尽可能避开大型超市之间的价格战。1.1.2有助于利用品牌的价值。对于家乐福来说,品牌是一种重要的无形资产,通过对品牌进行合理使用,进而使其不断增值,所以,家乐福在创建自有品牌过程中,可以将自身的营销个性和形象融入自有品牌的创建中,可以在竞争中取得一定的优势。一方面,家乐福可以通过品牌建设让消费者了解家乐福,从而成为家乐福忠实的消费者;一方面,家乐福可以通过品牌形象的构建为其自有品牌产品的销售营造良好的外部环境,进而在一定程度上帮助家乐福节约了宣传费用,同时扫除产品销售障碍。1.1.3有助于提高营业利润。构建自有品牌可以进一步巩固和强化企业的优秀竞争力,主要表现为:以最低的价格出售商品,并且保证质量,在生产环节,家乐福可以通过自有品牌产品的生产,贴上品牌商标,中间许多环节可以省略,节省大量流通费用和交易成本。在销售环节,家乐福自有品牌产品只能够在家乐福卖场销售,多采用传统的宣传方式,将自有品牌产品展示在黄金位置,自有品牌的有效推广可以帮助家乐福建立良好的信誉,因此,单位自有品牌产品所耗费的广告费用就大大减少。1.1.4有利于家乐福与制造企业之间战略合作。通常情况下,家乐福采用委托运作的方式生产自有品牌产品,在委托运作之前,彼此是单纯的交易伙伴关系,关系较为松散,后来彼此之间是紧密合作的战略伙伴关系,彼此开始形成共赢关系,有利于家乐福和制造企业之间的和谐发展关系的形成。一些中小制造企业在与大型制造企业竞争过程中处于劣势,可以借助于家乐福的合作,觅得一定的生存和发展空间。所以,从供应的角度,家乐福和制造企业的委托运作关系对双方有利。 1.2自有品牌的劣势分析 就家乐福来说,自有品牌的开发有弊有利,在复杂的商业环境中,家乐福在自有品牌的开发过程中还应该注重本土文化,当前,家乐福在自有品牌中国市场开发过程中经验不足,所以自身的战略也存在一些问题,这就给家乐福在开发自有品牌过程中增加了难度。1.2.1家乐福自身的品牌影响力有限。家乐福虽然有很多的自有品牌,但是其强势的自有品牌却非常少,难以在销售、服务方面突出特色,对于家乐福连锁超市的品牌信任、忠诚度等,很多消费者目前还未形成,多数消费者喜欢购买本国连锁超市的品牌,如家家悦、华润万家等等。1.2.2消费者对自有品牌商品的认知度低。对于自有品牌产品的宣传和推广等,得到家乐福的重视,但是宣传过程中也存在一定的问题,针对性不强,有许多消费者对自有品牌一无所知。还有,在开发自有品牌本土化方面,家乐福的基础比较薄弱,并且认识不到位。 1.3自有品牌的机会分析 ①开发自有品牌可以丰富产品种类。利用自有品牌,进行差异化竞争,取得竞争优势。其表现在商品质量上的优势,价格上的优势,与消费者沟通的优势。在个性化消费的时代,家乐福可以借助自有品牌,形成自身的经营特色,进而在一定程度上提升自身的实力,以及知名度和消费者的忠诚度等。目前,自有品牌在消费者的生活过程中作用越来越重要。②自有品牌在西欧地区大获成功,可以在中国市场进行推广。家乐福超市开发自有品牌能够从节省大量广告宣传费用、部分流通费用、经销返点、进店费等方面获取成本优势,增加企业利润。 1.4自有品牌的威胁分析 在我国,一些主客观因素制约着家乐福自有品牌的发展,目前,自有品牌的威胁表现在:①制造商品牌对家乐福自有品牌造成了一定的压力。虽然家乐福超市在饮料、通讯、家电、日化等领域开发了自有品牌产品,这些行业竞争压力比较大,一些专业的饮料、通讯、家电、日化等制造企业在我国市场有一定的竞争优势,多数消费者还是喜欢全国性的专业知名品牌。②来自跨国零售集团自有品牌产生的竞争压力。在我国连锁行业市场,家乐福在开发自有品牌过程中面临跨国零售集团自有品牌的竞争压力,如沃尔玛、大荣、特易购等集团,这些跨国集团自有品牌的开发对家乐福自有品牌的开发产生一定的压力。 2家乐福自有品牌营销对国内连锁超市的启示 2.1注意品牌的包装设计 品牌既包括显性因素又包括隐形因素,具体包括品牌的名称、标识、包装、品牌承诺等等,在我国零售市场,自有品牌的产品不管是在功能上、还是在质量上和技术上都不差于国外零售业自有品牌的产品,然而,其市场占有率和销售量远远低于其余国外零售业自有品牌的同类产品,究其原因在于品牌表示系统粗糙。正如上文提到的,家乐福为了构建自有品牌,其成立了专门的包装设计部门,我国连锁超市很少能够成立专门包装设计部门的,所以在自有品牌营销过程中应该注重品牌的包装设计。 2.2挑选专业的采购团队和质检人员世界的零售企 业除了以规模优势和雄厚的实力来占领零售市场外,其采购能力也是其主要的优势,家乐福的采购团队非常的专业,以家乐福服装品牌为例,其采购人员能够准确的算出服装所用的布料以及服装的总成本,这样使得家乐福可以把成本压的非常低。目前,家乐福在采购原材料过程中会选择价格更低质量更好的原材料。专业的采购团队在家乐福自有品牌产品开发过程中起到至关重要的作用。尤其是在产品的选择和控制上。众所周知,家乐福在监控制造商委托生产的产品过程后,在自有品牌产品进入卖场之前,还需要利用自身的实验室对产品进行严格的质检。 2.3根据自身条件发展自有品牌 ①低价,但不能无条件的低价。低价作为自有品牌一个重要的特性,成本的降低是低价的前提,与制造商的紧密合作以及规模效应等等都可以降低产品的成本,家乐福在这些方面都做了一定的努力和尝试,但是对于我国连锁超市,不是每个企业都有能力控制自身的成本,在考虑成本过程中还应该考虑产品质量。低价但不能无条件的低价,有可能只考虑低价造成商品质量的降低和服务质量的降低,这种情况下,发展自有品牌仅仅会给企业带来一定的灾难,影响企业长远的发展。②发展自有品牌,但不能无视自身限制的大规模发展。目前,家乐福自有品牌的商品非常多,规模非常大,但是大规模发展自有品牌有一定的条件。对于像家乐福这种世界级连锁超市,我国连锁超市的规模和实力还处于发展阶段,无论在销售经验和销售空间上还存在不足,应该根据自身的状况发展适合自己规模的自有品牌。 作者:高斌单位:山东女子学院 品牌营销论文:电建企业品牌营销论文 一、电建企业的产业背景 1.电力行业现状。“十一五”期间,我国电力工业持续快速发展,电力结构不断优化,电力技术取得重大突破,电力节能降耗成效显著,特别是电力供应能力得到显著提高,面对全国电力需求迅猛增长的趋势,扭转了严重全国大范围缺电局面,实现了全国范围内的电力供需总体平衡。2.电力行业发展趋势。据中国科学院财经战略研究院预测“,十二五”和“十三五”期间的一次电力需求将保持稳定增长态势,电力投资保持增长势头,电源投资结构将得到进一步优化;电力行业监管进一步完善,电力体制改革进一步深化,节能减排压力将助推重点项目发展,清洁能源发电继续快速发展,电力企业战略转型步伐将加快。 二、企业品牌分析 (一)企业分析 电建企业要做好品牌营销工作,首先要对企业整体概况、业务覆盖范围,主要资质情况进行总体分析,把握企业主要业务方向,提炼品牌价值,有的放矢地做好品牌营销。 (二)环境分析 第一,总体分析市场环境,并根据本行业的特点,从企业所处的环境及行业竞争态势进行评价。主要有五大因素:(1)政治因素,国家在能源方面加大力度,推行可持续发展战略,核电产业继续推进具有广阔的市场潜力;(2)经济因素,我国经济的快速增长对能源消耗量提出了更高的要求,企业竞争升级,占领市场,对于成本节约和质量提升的要求日趋强烈;(3)社会因素,居民的消费结构升级,深入人心的环保意识驱使高能耗高污染行业逐渐被市场所淘汰;(4)技术因素,新型能源的有效供应能力不足,政府、企业和科研机构对能源产业的发力投入和对相关技术的重视。第二,对电建企业综合评价。电建企业受国家宏观形势及能源政策的影响较大,在市场杠杆的调节下,均具备较为全面的企业资质,过硬的技术和管控能力,已进入稳定的发展阶段,但也面临着市场份额减小,市场竞争日益激烈的局面。 三、品牌营销的主要策略 行业形势及企业特点综合分析的结果,将直接应用于品牌营销的主要策略—市场营销。 (一)明确市场目标 作为电建企业应当以具有以下特征的用户提供专业化的产品与服务的目标对象:生产规模较大,设备投入较高的中大型企业,负责各产业用电的主要大型经销商,有较强的新技术笑话吸收能力的新兴能源企业。 (二)品牌分析 电建企业品牌应根据其行业特点,融入国家能源发展理念,侧重以“技术领先、绿色和谐、不断超越”为内涵,不断扩大营销空间,拥有更多品牌延伸的机会,为企业的可持续发展提供可能。 (三)品牌策略 品牌是企业的无形资产。我们可以预见,未来的电建行业竞争将会是企业品牌的竞争。根据电建企业主要产品的特点,品牌策略应主要集中在以下六个方面:1.商标注册与使用管理和IS02000质量管理体系认证后的管理、维护、更新;2.逐步完善企业官网的网络建设,打造产品和企业的高知名度;3.通过行业专刊及各种公关活动大力宣传,在短时期内提升企业和产品知名度;4.严把质量关,注重市场开发人员的培训,以高质量的产品和一流的服务取信于顾客;5.预测业务发展趋势,加强市场布点,统一管理、严格控制,确保高技术、高质量、高服务和高管理;6.建立客户档案,落实定期回访制度。 四、品牌营销的辅助策略 为更好的进行电建企业的品牌营销工作,还需运用定价策略、战略伙伴建设、市场开发策略等辅助策略进行完善。 (一)定价策略在辅助策略中,定价策略是品牌营销成败的最关键环节。因此,电建企业要针对客户的需求,细分成本和竞争形势来进行定价,尽量保持价格在符合行业标准的情况下浮动较小。首先,要对相关成本数据进行收集和分析,并得到一个基准数据;其次,电建企业长期经营目标的实现和可持续发展的需求是影响价格制定的重要因素;最后,要综合了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和市场需求。 (二)战略伙伴建设在市场开发的过程中,可与长期的供销关系、技术和服务的紧密结合形成的大客户关系以及重要的原材料、大型工程设备供应商,利用产业链上下游的纵向关系,以及平行业务的横向关系,建立战略伙伴关系。同时,随着电建企业不断走出国门,尤其是EPC施工模式推广,银行、信保等融资渠道将成为新的战略合作伙伴。 (三)市场开发策略电建企业的市场开发策略应根据总体客户的性质、来源、合作时间等进行划分:已开发市场:以优质、优价、和优质服务树立企业品牌形象,不断扩大市场,提高品牌知名度和名誉度。潜在市场:重在介绍电建企业服务的特点、优点,提高客户对于企业的认知度,配合以适中的价格、完备的服务、有力的公关手段打开市场。 (四)技术和服务支持电建企业要注重采用宣传、培训和交流等手段,推广品牌,建立现实客户与潜在客户对于电建企业的产品及服务的广泛认知。同时,要建立完善的销售网络,做到精准定位,精准营销。此外,对于已完工的工程,要保持畅通的反馈渠道,落实客户回访制度。 五、结束语 伴随着国家电力体制改革的不断深入,电建企业将随之面临更大的市场压力与挑战,品牌营销将逐步成为未来市场突破的重点。因此,做好品牌营销策略,将有效推动电建企业在日益激烈市场竞争中保持强大的竞争力和旺盛的生命力。 作者:陈鑫单位:中国能源建设集团广东火电工程总公司
新经济时代企业营销战略:新经济时代企业市场营销战略新思维 摘要当今世界正处在不断创新与变革的时代,许多有效的市场行为模式已不再适用,这使得企业的生存空间充满了风险和不确定性,也使传统的营销方式面临新的挑战。面对瞬息万变的市场,时机转瞬即逝,企业必须抛开传统的营销策略,而将急剧变化的环境因素和人文因素纳入营销策略之中,也就是说,必须用一种新的方式来思考企业战略和企业营销问题。 关键词新经济企业营销战略新思维 一、 传统经济下的企业市场营销战略 传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段,是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动,传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品,对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重,因此,他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为,没有必要对目标客户群进行必要的细分,总是试图用一种产品满足更多消费者的需要,这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产;这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率,以此增加企业的利润,等等。 总而言之,传统经济条件下的企业市场营销战略还处于一种把营销活动看成是一种手段和技巧,而没有上升到一种战略的高度加以认识和重视。现代企业的营销战略已经成为企业战略的重要组成部分,甚至在某种意义上,企业营销战略的实施和执行效果的好坏,直接关系到企业战略的实现和执行。 二、新经济背景特点及其对企业营销战略的影响 随着世界一体化和经济全球化进程的加快,世界各国的市场逐渐联系到了一起,众多的企业营销活动者在一个场合同台竞技。新经济背景下与企业开展市场营销活动密切相关的因素及其对企业市场营销战略的影响主要表现在以下几个方面。 第一、信息技术飞速发展,电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说,最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台,利用电子商务的强大手段,企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动,可以帮助营销者收集消费者的信息,进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式,进而采取针对性的营销策略。 第二、技术革命日新月异,产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高,同时,也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平,同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题,每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据,营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。 第三、市场竞争日益激烈,企业产品的替代性越来越强,消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成,供求关系发生重大变化,这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略,采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求,而要进行市场细分、发现不同的需求和模式,来满足他们的需要,从而赢得局部优势。 三、新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策 针对以上对于新经济特点的论述及其对企业营销战略的影响,结合企业目前市场营销活动中的不足和误区,提出从下面几个方面来认识新经济背景下的企业营销战略的内涵并采取相应策略加以实施和执行。 第一、充分利用电子商务开展营销活动和一对一营销服务。电子商务缩短了企业生产者和消费者之间的距离,减少了传统营销活动的中间环节,使消费者和生产比较低的成本面对面的接触,这就使得企业营销活动者可以采取传统营销者无法采取的手段来进行更加具有针对性的营销活动。电子商务条件下的企业营销活动由于生产者和消费者面对面接触,营销者对于消费者的了解是第一手资料,因而也对消费者的了解和掌握也更真实,对消费者的需求分析的准确性也更高,从而更能开展有针对性的营销手段。 第二、根据不同消费者的购买特征和购买行为进行市场细分,发掘和识别不同目标市场的细分需求,进行有针对性的营销。市场细分是消费者消费特征和购买行为模式发掘和模式识别的重要手段,也是市场机会发现的重要方法,市场细分强调需求的差异性和消费者购买行为的异质性,把不同的消费者群分成若干的以需求特征和购买模式标识的细分市场,然后针对性制定营销策略并开展营销活动,可以提高营销活动的针对性和适应性,从而收到更好的效果。 第三、企业在开展市场营销的过程中,要注意社会和公众利益。一个品牌的建立可能需要很多年艰苦的努力,但毁掉一个品牌确是轻而易举的事情,新经济形势下,特别是那些对环境污染比较严重的传统行业,其营销活动必须转移到社会公众注意力比较集中的环保问题,重点宣传其产品生产和消费环节的无公害性和环保性。 四、结语 新经济背景下有着较传统经济不同的经济形势和特征,客观上要求新形势下的企业营销活动要从本质上区别于传统的营销活动。企业市场营销战略是指导企业营销活动的灵魂,因此,新经济背景下企业市场营销战略要在新思维的指导下制定和执行,充分利用电子商务信息技术,开展市场细分和市场调研,在营销活动中更多地关注社会公共利益和环保要求的表达。 新经济时代企业营销战略:新经济时代企业的市场营销观念与营销战略 【摘要】 作为企业管理重心的市场营销管理,迅速实现营销观念和营销战略的转换与创新,是企业适应新时代要求的重要保证。 【关健词】 新经济学 市场营销观念 营销策略 一、新经济对企业市场营销的重要影响 所谓“新经济”,是指以知识经济和网络经济为基本依托,通过对信息和高新技术的有效利用来带动经济快速增长的一种经济发展模式。它的到来将从以下几方面影响企业的市场营销:(1)经济全球化,市场国际化。以微电子技术为基础的信息技术革命和国际互联网的形成是经济全球化、市场国际化趋势形成的基本动力。网络经济和全球化的直接结果,促使各国的国内市场国际化,许多新型的跨国经营方式应运而生,企业的生存发展空间更加广阔,使企业传统的营销观念和营销管理模式面临新的挑战。(2)营铺渠道网络化。网络营销不同于传统营销,首先网络营销可以不受时间、地点的限制,使企业不必借助于批发和零售的努力而实现产品的销售。(3)市场微型化。随着经济的快速发展,人们的收入水平和消费水平同步上升,消费需求也向高级阶段发展。消费者已从原来的数量消费、质量消费向个性消费转变,单一需求的大市场不复存在。市场微型化要求企业采用极限市场细分战略,将营销触角直接延伸到具体的消费者,提供满足其特殊需要的产品和服务。 二、转换营销观念。调整营销战略迎接新经济挑战 1.实现营销观念的“脱胎换骨气”。(1)变注重产品竞争为注重能力竞争。在工业经济时代,企业的竞争优势主要体现为具体产品的生产过程、内在性能、品牌形象以及营销策略等方面的优势。具有竞争优势的企业通常表现出产品性能强,品牌形象好,合格率高,供货及时,分销网络发达,售后服务好等特征。这种产品竞争存在的基本前提是产品和市场的稳定性较强,在以知识、信息、网络经济为特征的新经济时代,由于经济、技术发展迅速,竞争日益激烈,市场边界也处于快速变化之中,目标市场变得日益难以琢磨。在这种情况下,企业只有将整个人力、物力、财力资源以及由此产生的技术、生产管理和市场开发能力整合为独特的经营能力,并使企业拥有迅速捕捉市场机会,长期保持产品优势的能力。这种以能力为特征的竞争方式强调的不是一对一的、静态的产品优势,而是市场的应变能力,是一种长期的、动态的产品优势,它是企业整体竞争能力的综合体现。在全球经济一体化进程加快,企业面临国内、国际双重竞争环境的今天,企业只有牢固树立全新的能力竞争观念,才能为自己创造生存和发展的空间。(2)变“我跟市场走”为“市场跟我走”。在工业经济时代,由于信息传播的范围有限和时间上的相对滞后,企业往往难以捕捉最佳的市场机会,营销战略和计划也缺乏前跪性。在信息技术高度发达的新经济时代,信息传播的速度、范围和容量比以往任何时候都更加快捷和广泛,这就为企业及时捕捉市场机会提供了方便和可能。同时新经济时代市场竞争的全球化和变化莫测,也要求企业迅速而彻底地转变过去被动地“跟着市场走”的营销观念,在营销管理中注重营销信息系统的建立和完善,通过及时有效的利用市场信息,作出迅速而准确的市场预测和决策,提高自身的市场适应能力和应变能力,以领先一步的产品,不断创造新的需求。获得新的竞争优势。(3)变各自为战为伙伴关系。所谓伙伴关系,是指对各方都有利的合作性关系。在新经济时代,由于竞争的广泛和激烈,企业与供应商、顾客甚至竞事对手的关系都发生了很大变化,伙伴关系应成为相互关系发展的主流。首先,新技术的发展越来越快,门类也越来越多,在单一产品中所使用的技术种类不断增加,这就使任何一个企业想同时拥有这些技术并不断将技术升级换代十分困难。因此,能否与其他企业建立伙伴关系,共同开发新技术和新产品并借此提高企业的竞争能力,成为企业竞争成败的一个重要因素。其次,技术和市场需求的快速变化,使得能否将产品以较低成本迅速而有效地转移到最终需求者手中,成为企业竞争成败的另一个重要因素。与分销商建立稳定、可靠、高效的产销伙伴关系正是解决这一问题的有效手段。再次,随着市场竟争的不断升级、顾客成为企业的重要资源之一。培育和寻找对本企业产品有较多了解和信任的顾客,建立企业与顾客之间的伙伴关系,可以稳定消费者群,巩固和扩大市场占有率,提高企业的利润水平。 2.实施全新的市场营梢战璐。营销战略是营销观念的体现。新经济时代企业外部环境的深刻变化,要求企业必须适时调整营销战略,树立新的战略思想。(1)实施创新战略。创新是新经济的灵魂。创新作为企业营销的基本战略,主要应包括组织创新、技术创新、产品创新、市场创新等方面。(2)实施合作共生营梢战略。即变各自为战为伙伴关系,通过两个或更多企业之间的相互合作,共同面向市场,实现工商联手、战略联盟、产销合作、优势互补、共同发展。 新经济时代企业营销战略:谈新经济时代企业市场营销战略思想的构建 摘要:新经济时代为企业市场营销发展带来了深刻的变革。转变以往传统的企业市场营销战略思想偏见、掌握新经济时代对企业市场营销所产生的重要影响并提出相应对策,具有深刻意义。本文就企业经营者如何正确建构企业市场营销战略思想展开研究。 关键词:新经济时代;企业;市场营销;战略思想 21世纪,以先进科学技术为主流的经济发展形式愈来愈受到世界各地经济领域的广泛关注,对企业的生产经营活动产生了很深的影响。处在微观经济管理中心位置的企业市场营销管理如果不能快速有效地实施战略转换与创新,将使企业失去难得的发展机会。那么,在这种状况下企业该怎样做好市场营销呢?我们认为,企业经营者们应当把目光放在长远利益方面,将主要的精力有效运用在企业市场营销战略方面。所以,确立新观念、实行新战略,应当成为目前企业市场营销研究分析的重要课题。 一、传统的企业市场营销战略思想 以往传统的企业市场营销战略思想将企业的市场营销行为当作是一种单一的销售手段,属于协助企业拓展市场销售途径、把产品转移至消费者手里的一项辅助活动。以往传统观念认为消费者总是追崇物美价廉的产品,而对产品的形状与包装和产品的附加服务及产品的文化内涵等延伸方面远远没有对产品的价格更为关注。所以,企业的工作重点是以较少的生产成本产出更多的产品。以往的传统观点还认为,没有必要针对目标消费者群实施必要的细分,往往只是试图依赖一种产品适应更多消费者的需要,以为只有这样方能保障达到成本最低生产与批量化生产。此种观点还认为企业展开市场营销行为的目的即增添企业的市场销售额及市场占有率并以此增大企业利润等。总之,传统经济环境下的企业市场营销战略将营销行为当作一项手段与技巧,而未以一种战略的眼光加以认知和注重。现代企业之营销战略已成了企业战略思想的重要构成部分,在某种意义上,企业营销战略实行与落实效果的好坏,直接关系到企业战略思想的实现与落实。 二、新经济时代对企业市场营销产生的影响 新经济时代是21世纪世界经济发展的主流经济形式,其指的是以知识与网络经济为基本依据,借助对信息与高新技术的有效运用来拉动经济迅速增长的一项经济发展形式。新经济时代以发达的人类文化作为基础;以高新技术产业作为支柱;以数字化互联网作为桥梁;以最大程度地开发信息潜能、知识潜能、脑力潜能等作为特征;以实现社会经济不断持续向前发展同时拉动经济迅速增长为最终目标。新经济时代对企业市场营销所产生的影响主要表现在如下三个方面。 (一)电子信息技术促使企业市场营销网络化 网络营销是新经济时代全新的营销观念和模式,具体是指通过互联网、电子通信技术及数字媒体来完成营销目标的营销形式。电子商务给企业进行市场营销活动创造了新的技术方法与交流平台。对企业市场营销活动来讲,最关键的是创造了一种全新的营销方法与平台,能够帮助企业研究与发现消费者的购买行为与形式,然后实施具有针对性的营销策略。 (二)生产技术日新月异促使企业产品更新换代的频率加快 生产技术革新的日新月异,促使企业生产效率不断提升,同时也造成了企业产品生命周期的减缩。企业产品开发的成本可否在产品生命周期里及时地回收并且保持一定程度的盈利水平,也是企业决策者在制定每个时期的营销策略时一定要顾及的问题。 (三)市场竞争日趋激烈,消费需求多样化和个性化 企业产品替代性愈来愈强,消费者的多样化与个性化需求也愈来愈多。人们的收入水平与消费水平呈同步上升势头,消费需求也逐渐往更高水平阶段发展。现实需要企业采用低成本、规模化的生产来适应更多消费者的要求,同时要实施市场细分,不断开发新的需求与模式,来满足消费者的需要。 三、新经济时代企业营销战略思想的构建 针对上述对新经济特点的阐述及其对企业营销策略的影响,根据企业当前市场营销行为中的缺点与误区,探讨出如下几个方面的内容,以此不断构建新经济时代企业营销战略思想。 (一)确立网络营销观念,充分运用电子商务开展市场营销服务 信息服务产业是新经济时代价值增值的优秀主体。企业应当建立以消费者为中心的服务部门,及时掌握消费者需求,创造优质的产品与健全的服务,构建良好的企业与消费者之间的关系。在以信息技术为特征的新经济时代,信息传送的速度、领域与容量较过去任何时期均显得更快捷和广泛,这便为企业及时有效捕捉市场机遇创造了方便与可能。此外,在新经济时代,市场竞争的全球化与变化难以预料,需求企业快速并且彻底地改变以往被动地被市场牵着走的营销理念,由企业随着市场走格局向市场随着企业走格局转变。网络营销策略即企业运用现代信息互联网资源进行营销活动。从系统工程方面的观点分析,营销活动属于物、商、资金及信息流相互统一的过程,而信息为企业营销理念的确立、营销构成的策划与营销计划的建构与实施带来直接的影响,因而其在极大程度上掌控着营销活动的成功与否。而网络营销借助全球互联网搜集、储存与传输信息,其容量、速度与准确性大大超越常规性媒体,为企业充分运用信息捕捉机遇、展开营销活动创造了广阔的空间。电子商务缩小了企业与消费者之间的距离,减免了以往传统营销过程中的许多中间环节,促使消费者与产品生产人以低廉的成本进行面对面的相触。这便促使企业营销活动者以实施以往传统营销者无法实施的手段来实行更有针对性的营销活动。而电子商务环境下的企业营销活动由于生产人与消费者二者面对面碰触,营销人可以掌握消费者的第一手资料,因此也对消费者的熟知与掌握也更为真实,对消费者需要分析的准确性则更高,从而更好地开展具有针对性的营销方法。 (二)确立服务营销观念,实施市场细分,有针对性营销 现代企业管理应当构成消费者理念,将消费者理念确立为“消费者即上帝、消费者至上、消费者第一”等。新经济时代,随着信息技术与网络经济的不断进步,许多生产与管理等方面的技术高度发达并且能够快速普及,从而促使企业相互之间将产品实体方面的差距逐渐缩小至忽略不计的程度,可以获得差异优势的只有产品销售阶段中的服务领域和模式以及质量。而对于消费者群来说,购买任意一种同类型产品,于产品实体方面所取得的利益抑或效用大体上一致,可以体现购买差异的只有产品之销售服务。所以,在将来的市场竞争中,服务方面的竞争将愈来愈重要。市场细分是消费者的消费个性与购买行为形式发掘及形式识别的主要手段之一,亦是市场机遇发现的主要方法之一。市场细分突出消费者需要的差异性与消费者购买活动的异质性,将不尽相同的消费者群体划分为若干的以需求个性与购买形式标识的细分市场,而后有针对性地建构营销策略并且展开营销活动,从而有效提升营销活动的针对性与适应性,从而取得更佳的效果。 消费者系企业生存和发展之基础,是企业市场竞争的源头所在,保持消费者的满意与信任度是企业营销成败与否的关键。企业服务营销战略的宗旨就是确立良好的企业形象,赢得更多的消费者。企业服务营销战略包含的主要内容如下:1.要从消费者的需求出发,开发令消费者满意的产品;2.为消费者创造优良的三售(包括售前、中、后)服务,强化企业对消费者的吸引力;3.企业与消费者保持经常的联系,听取他们的一些意见与建议;4.对企业员工实施消费者导向服务,促使消费者第一的理念在企业扎根;5.在企业内部建构对营销人员的激励机制,以增添营销员的责任感,促使企业服务营销战略获得有效实施。 (三)确立绿色营销观念, 注重整个社会与全体公众利益 营销的最终目的是赢得消费者。以往市场营销管理观念的优秀思想就是适应消费者眼前的需要。这种营销观念只注重把眼前服务呈现给服务对象,忽视了消费者本身战略资源在将来企业效益增长中的关键作用。工业经济时代,企业之间的竞争优势表现为具体产品的生产阶段、产品性能、产品品牌形象及企业营销策略等诸多方面的优势。此种产品竞争体现的前提条件是产品与市场的稳定性比较强。到了以信息、网络等为特征的新经济时代,因为经济、技术的迅猛发展,竞争日趋激烈,市场边界也处在快捷变化之中,目标市场的变化日渐难以意料。在此种状况下,企业必须把全部的人力、物力、财力等资源及其由此衍生的技术、生产管理与市场开发能力统一整合为别具一格的经营能力,由关注企业产品竞争向关注企业能力竞争转变,并且促使企业具备快速捕捉市场机遇,以及长久保持产品优势的实力。一个品牌的建立有可能需要许多年的时间,毁掉一个品牌则是易如反掌的事情。新经济时代,尤其是一部分环境污染十分严重的老旧企业,其营销活动一定要转移到整个社会公众关注力集中的环保方面,重点宣传产品在生产与消费过程中不具公害性与环保性。绿色营销是企业可持续发展战略的主要构成部分之一,亦是新经济时代企业营销战略的主流,是在绿色消费理念的趋使下出现的。绿色消费指的是消费以由保护身体健康、降低公害、维护人类长久利益为出发点的针对绿色产品的运用消费。绿色营销战略是企业用环境保护战略思想当作企业经营理念,围绕消费者的绿色消费理念为优秀思想,力图适应消费者绿色需求的一项营销战略。 (四)确立发展战略营销观念,减少竞争者,把注意力转移到产品创新上来 企业若要把握自己的前途和命运就不能一味地走一步看一步,而是应当把握好企业发展的前景与目标。可是企业前景中尚存着许多目前有待确定的因素。因而,在新经济时代搞好对企业的发展战略就显得非常的重要。 对于广大企业来讲,不能总是重复机会主义的那一套经验,不要看到市场上何种产品热门则有了想法,因为这样做有违市场营销的规则。我们应当更进一步地学习一些基本的市场营销战略理论,特别是实用的手段与工具。只有如此,才能够有选择性地去引鉴利用,从而有效避免从头来,走弯路,多交学费的现象发生。否则,企业极容易在浮躁的环境条件下丧失自我,步入误区,陷于困境。企业要树立发展战略营销思维,想尽办法降低竞争对手的数量,在理性的营销战略引导下,将注意力转移至产品创新方面上来,以差异化的产品去赢取目标客户的信赖,创造属于自己的那片市场天地。 四、结语 总之,在新经济时代,企业市场营销管理工作要快速摆脱以往旧的理念的约束,用一种全新的目光和思维模式来认知目前所面对的新环境,并且依据这些理念建构更加具有针对性的营销战略,企业应当善于寻先机与机制的创新,积极发挥先行优势,最终促使企业健康发展。 (作者单位:江苏省盐城工业职业技术学院) 新经济时代企业营销战略:新经济时代企业市场营销战略新思维 一、传统经济下的企业市场营销战略 传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段,是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动,传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品,对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重,因此,他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为,没有必要对目标客户群进行必要的细分,总是试图用一种产品满足更多消费者的需要,这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产。这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率,以此增加企业的利润等等。 总而言之,传统经济条件下的企业市场营销战略还处于一种把营销活动看成是一种手段和技巧,而没有上升到一种战略的高度加以认识和重视。现代企业的营销战略已经成为企业战略的重要组成部分,甚至在某种意义上,企业营销战略的实施和执行效果的好坏,直接关系到企业战略的实现和执行。 二、新经济背景特点及其对企业营销战略的影响 随着世界一体化和经济全球化进程的加快,世界各国的市场逐渐联系到了一起,众多的企业营销活动者在一个场合同台竞技。新经济背景下与企业开展市场营销活动密切相关的因素及其对企业市场营销战略的影响主要表现在以下几个方面。 第一,信息技术飞速发展,电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说,最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台,利用电子商务的强大手段,企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动,可以帮助营销者收集消费者的信息,进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式,进而采取针对性的营销策略。 第二,技术革命日新月异,产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高,同时,也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平,同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题,每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据,营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。 第三,市场竞争日益激烈,企业产品的替代性越来越强,消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成,供求关系发生重大变化,这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略,采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求,而要进行市场细分、发现不同的需求和模式,来满足他们的需要,从而赢得局部优势。 三、新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策 针对以上对于新经济特点的论述及其对企业营销战略的影响,结合企业目前市场营销活动中的不足和误区,提出从下面几个方面来认识新经济背景下的企业营销战略的内涵并采取相应策略加以实施和执行。 第一,充分利用电子商务开展营销活动和一对一营销服务。电子商务缩短了企业生产者和消费者之间的距离,减少了传统营销活动的中间环节,使消费者和生产比较低的成本面对面的接触,这就使得企业营销活动者可以采取传统营销者无法采取的手段来进行更加具有针对性的营销活动。电子商务条件下的企业营销活动由于生产者和消费者面对面接触,营销者对于消费者的了解是第一手资料,因而也对消费者的了解和掌握也更真实,对消费者的需求分析的准确性也更高,从而更能开展有针对性的营销手段。 第二,根据不同消费者的购买特征和购买行为进行市场细分,发掘和识别不同目标市场的细分需求,进行有针对性的营销。市场细分是消费者消费特征和购买行为模式发掘和模式识别的重要手段,也是市场机会发现的重要方法,市场细分强调需求的差异性和消费者购买行为的异质性,把不同的消费者群分成若干的以需求特征和购买模式标志的细分市场,然后针对性制定营销策略并开展营销活动,可以提高营销活动的针对性和适应性,从而收到更好的效果。 第三,企业在开展市场营销的过程中,要注意社会和公众利益。一个品牌的建立可能需要很多年艰苦的努力,但毁掉一个品牌确是轻而易举的事情,新经济形势下,特别是那些对环境污染比较严重的传统行业,其营销活动必须转移到社会公众注意力比较集中的环保问题,重点宣传其产品生产和消费环节的无公害性和环保性。 四、结束语 新经济背景下有着较传统经济不同的经济形势和特征,客观上要求新形势下的企业营销活动要从本质上区别于传统的营销活动。企业市场营销战略是指导企业营销活动的灵魂,因此,新经济背景下企业市场营销战略要在新思维的指导下制定和执行,充分利用电子商务信息技术,开展市场细分和市场调研,在营销活动中更多地关注社会公共利益和环保要求的表达。 新经济时代企业营销战略:探析新经济时代企业市场营销战略新思维 摘要:我国传统的市场营销是把营销活动作为一种手段或者技巧,并没有站在战略的角度上对市场营销加以重视。而在市场化的今天,从某种意义上来说,一个企业的营销战略直接影响到这个企业的发展壮大。企业制定的营销战略是否合理直接关系到企业战略发展目标的实现。本文以新经济时代的企业市场营销战略为前提,对企业市场营销战略新思维进行了探索和分析。 关键词:新经济时代 市场营销 1 传统意义上的市场营销观点 传统的企业市场营销观点中,企业的市场营销活动仅仅是一种销售手段,是作为一种辅助企业扩展销售渠道,将产品从企业转移到消费者手中的一种销售活动存在的。传统的销售观点中还有一种观点是企业试图用一种产品来满足更多的消费者的需求,这样能为产品的批量化生产提供条件,对企业产品的目标客户群不必进行细分,认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率,以此增加企业的利润,等等。 2 新经济背景下企业营销战略的特点 2.1 电子商务产生的一个重要意义就是提供了一种全新的营销手段和平台,这对于企业的市场营销活动来说,是一种新活力的注入,电子商务能够使企业开展一对一营销活动,可以对消费者类型信息进行精细分理,进而对不同类型的消费者采取针对性的营销策略,能拉近企业与消费者的距离。 2.2 市场经济的今天,新技术和新产品的开发速度越来越快,产品的更新换代也越来越快。如何使新出的产品在一定时期内产销平衡,也是现代营销策略必须考虑的问题,每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据,营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。 3 新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策 3.1 通过电子商务开展营销活动和一对一营销服务。近些年新兴的电子商务为企业生产者与消费者搭建了一个全方位、实时沟通的桥梁,缩减了诸多营销活动的中间环节,企业营销人员可以与消费者快速建立联系,进行面对面的沟通和交流,这是传统营销方式无法企及的。 3.2 根据不同消费者的购买特征和购买行为进行市场细分,发掘和识别不同目标市场的细分需求,进行有针对性的营销。市场细分是消费者消费特征和购买行为模式发掘和模式识别的主要途径,也是发现市场机会的重要手段,它更注重消费需求的差异性和消费者购买行为的异质性,根据消费人群的消费需求和购买模式将整个市场细分为若干个消费市场,针对每一类消费市场采取与之相应的营销策略,从而使营销活动适应多变的消费需求,达到预期的营销效果。 3.3 企业要在市场营销过程中恰当的使用促销策略。促销策略是现今市场营销组合的一项重要策略。它指的是企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。企业通过人员推销和非人员推销两种途径,选定有利的地点,将产品出售的信息传递至目标市场,达到销售的目的。人员推销就是推销员与顾客通过面对面的交流推销产品;非人员推销则是在同一时间通过营业推广、广告和公共关系等形式多样的大众传播媒介,向顾客广泛传播产品的销售信息。不论是人员推销的促销方式,还是通过大众传播媒介来吸引顾客的促销方式,都有其各自的优劣点,因此二者可以互为补充。除此之外,也可以通过示范、展销、赠品、店标和通告等其他形式的促销策略达到销售的目的。一套科学的促销策略,不仅能充分体现出产品特点,也可以全面反映出产品信息,及时引导采购;同时有助于激发消费者的购买欲,增加产品的市场份额。 3.4 企业在开展市场营销的过程中,要注意社会和公众利益。创建并树立一个良好的品牌形象往往需要几年甚至数十年的不解努力,但要毁掉一个品牌往往只如朝夕之事。以往,我国主要采取粗放型的经济增长模式。现今,随着经济发展水平的提高和人民生活水平的进一步改善,越来越多的人开始关注环保问题,尤其是对环境污染严重的传统行业,环境保护应成为该行业开展产品营销活动要考虑的一项重要因素,应该着重宣传其产品生产和消费的环保性和无公害性。 4 企业的市场营销战略的展望 4.1 网络营销。网络营销(On-line Marketing或E- Marketing)就是以国际互联网为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。威柏认为网络营销最直观的认识就是以客户为中心,以网络为导向,为实现企业目的而进行的一系列企业活动。 4.2 品牌营销。品牌营销,是指企业通过利用消费者的品牌需求,创造品牌价值,最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象,这就是品牌营销。“品牌营销说的简单些就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。 4.3 公益营销。公益营销(Cause-Related Marketing)起源于20世纪80年代的美国,是一种把企业营销战略与非营利组织或公益活动直接联系起来的营销模式。它的基础是从事公益活动。公益活动旨在提供人类福利和增进公共利益,包括提供有形的财物或无形的劳务,对他人表达善意,对社会做有意义的贡献等。企业发展的目的是获取经济效益这无可厚非,但是企业作为社会发展的推动力,也肩负着一定的社会责任,因此在自身发展的同时应该适当组织社会公益活动、促销活动等来回馈社会,以此取得良好的社会效益。总之,企业应该从自身实际情况出发,正确处理经济效益与社会效益之间的关系。另外,社会信誉良好的企业往往能赢得更多老顾客的关注,并且容易与老顾客之间建立紧密的依附关系,在竞争激烈的市场中,本企业的产品才可能脱颖而出,赢得市场竞争的主动权。 4.4 创新营销。创新是企业成功的关键,企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品,这种把创新理论运用到市场营销中的新做法,包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新,要做到这一点,市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性,让自己成为新思维的开创者,创新的意义就在于先进,而不仅在于别人没有,而且一旦发现是一种新技术,就要及时捕捉,以免错过时机。 总之,新经济条件下,企业必须制定与市场经济发展相符合的市场营销战略来促进企业的发展,在制定企业的营销战略时,要对市场进行充分的调研,用市场营销新思维来计划营销战略,使企业市场营销战略成为指导企业营销活动的灵魂,进而成为促进企业发展壮大的中坚力量。
新媒体营销论文:新媒体下的企业品牌营销论文 1.当下主流的营销方式 1.1网络衍生品传播 网络是当今人类社会不可获取的一部分,随着越来越多的人使用网络,网络市场更是得到进一步的发展,网络市场的衍生产品更是日益增加并更新,越来越多的APP软件以及各种常用的网络工具以及媒体形式、社交工具等已经融入到人们的生活当中,越来越多的广告版面出现在人们的日常生活里,游戏过程、社交表情、各种道具、网络图片、桌面背景、视频广告等,品牌以网络为平台,制作各种话题,引起注意,让消费者认识并产生消费心理。 1.2社交关系网络传播 社交关系网络这个词汇首先出现在国外,产生自社会关系学中的六度分割理论,是指以一个人为起点,无限扩展人脉关系的网络系统,一个人的关系网是有限的,但是朋友的朋友是无限的,社会关系网络营销方式就是通过朋友的朋友无限的扩展,进而通过一次小范围的宣传就可能酿成一场大的风暴,但这种产品品牌与销售共同创造的基础还必须要有相应的实际物资支撑,要让人们产生想进一步了解的心理。 1.3网络事件营销 事件营销就是通过系统的策划,组织或名人效应、近期的爆炸新闻等有社会影响力的事件,这样才能够引起广泛的关注和社会反响,并吸引消费者的眼球,才能达到促进消费的目的,所以我们就要想尽办法用最低的成本去扩大活动的影响力,尽可能实现资源最大化,在网络上找到的资源就要应用到网络中去,深入推广活动,吸引特定人群的需求,让影响力不断延伸,最终实现商品品牌效应,在商业战争中脱颖而出。 1.4网站网页传播 在相关的品牌开始进入大众视线之前,我们就必须有精密的策划和把它推到众人之前的计划,网络是这个世界上信息传播最广的渠道,能够快速的让人知道品牌的全部,是最直观的营销手段,那怕是人们日常生活中最不常见的品牌,只要包装好把产品放在门户网站的网页上,就能吸引消费者的目光,进而引导消费者区进一步的深入了解品牌内涵。 2.新媒体营销模式下的企业的品牌营销 互联网在人们生活中的地位越来越重要,并成为社会的公共场所之一,主要是因为其信息量巨大,并且能进行及时的信息交流,满足人们生活的大多数信息交流,让人们能够及时的交流。所以新媒体下的企业品牌营销要依靠并利用好互联网的优势。互联网为广告提供了极为广阔得版面,使得消费者直观的看到自己需要的商品和关注的商品,进而为商品营销提供了更大的空间和更多的机会,企业必须在其中占据一席之地,推广我们的品牌,我们的理念,让更多的人来认同我们。所以,当下在新媒体环境下的企业也要抓住现代营销的特点,走前沿路线,针对主要消费者的心理要求,抓住他们的心理变化,掌握最新的资讯,并且贴近消费者的实际需求,树立起企业的特色和独立性的东西,引发出消费者内心的共振,让消费者从心底里认同企业,认为这是一家好的值得信赖的,我所需要的企业。 3.结论 营销是一种提高商品存活率和营业额的手段,好的营销模式能够充分的发挥自己主流媒体下的优势,从杂志社发展战略的长期角度出发,来进行具体的规划和整合。从多个方面确立起杂志社的品牌,正确的映射出杂志社文化内涵和底蕴,让更多的消费者感到自己真是的需求,综合的包装商品,是商品变得多样化,适应的面更加广泛,完善的建立起杂志社与消费者之间的持久关系。 作者:李雪伶 单位:四川师范大学成都学院 新媒体营销论文:新形势媒体营销策略论文 一、目前新媒体市场存在的问题 1.缺乏完善的营销理念,过分注重产品市场目前,一些媒体市场在思维方式上还是处于滞后阶段,一味的注重规模的扩大,产品的销量,但是极大的忽略了其品牌形象,缺乏优质有针对性的产品,也没有系统的营销策划,认为媒体市场不需要营销策略也可以创收,提高竞争力。这种想法是错误的,是只注重产能的营销模式,随着市场的发展,这种方案是行不通的,不长久的。 2.过度依靠广告创收益、低效益广告增多各大媒体竞相占据广告市场,瓜分广告市场这份大蛋糕,吃这块蛋糕的媒体以及中介越来越多,但是吃蛋糕的媒体速度却大于蛋糕扩大的速度,导致广告市场效益下降。 二、新形势下媒体市场策略 1.首先对于产品市场进行合理细分,有针对性的进行产品销售定位不管是媒体市场还是其它产品市场,在进行产品营销时,首先需要对相应的产品市场进行细分。所谓的细分市场是指,依据媒体市场消费者的消费动机、消费习惯、购买力等差异性因素通过对存在的新媒体市场进行划分或者分割,从而获得市场竞争地位取得市场优势的营销策略。目前新媒体市场在移动互联网的带动下发展迅猛,做好新市场媒体的市场细分必将获得高回报率。对于新媒体市场的细分有多种方式,不局限某一种方式。以课程格子的媒体市场市场营销策略来看,该市场的细分就是主要针对有个性的年轻人,对于他们进行专一划个性化的产品营销,无疑可以获得较好的收益。也可以就销量比较好的《青年文摘》及《读者》为例,他们在市场的细分就比较明确了,针对纸质阅读者、青年人等进行有特色的版面刊登,所以《读者》在报刊行业不景气时期,销量仍然突破上百万。因此,如何做好产品市场的细分,是改善新形势下的媒体市场营销的重要策略。 2.增强媒体市场的整体营销能力一个好的营销策略包含多个方面,一般媒体市场产品除了优秀商品,比如报刊文章,还应该注重其附加产品比如附赠小礼品小册子等的作用,最后还有就是提高自己的服务产品的价值。对于服务性产品是许多媒体所忽略的,其实顾客在掌握了产品的基本功能外,能够维系老客服资源,更多的是其有没有附加产品以及满意的服务性商品,比如给客服温馨提示等等。如果媒体市场在新形势下充分的做好这些,那么其综合竞争力就会提高,媒体市场营销的综合力也将提升。 3.合理安排广告策略新媒体市场更加注重广告的作用,但是广告的投放策略确是一个比较难以把握的营销方案。好的媒体市场一般在广告策略上是十分高明的。广告一方面要能够创新增强产品的销售量提高营销力,另一方面要充分的考虑企业的成本问题,太多的广告投入如果严重的影响企业的收益,那么广告也就失去其真正的作用。广告的投入也依赖市场的细分,不同的市场广告的投入和需求差别也不小。 4.灵活运用低成本策略低成本策略俗称成本领先策略,低成本策略受企业外部条件和内部条件的制约,一方面传媒市场企业要保持领先的竞争优势,譬如芒果电视台,凭借其创新的优质的节目赢得广大观众的一致好评,并且在各大电视综艺中处于遥遥领先的地位。但是也不难看出湖南卫视每档节目的成本是相当高的,如果湖南电视台,可以综合企业内部条件,倡导节约经济的思想,那么创收效益会进一步扩大。另外,每个传媒人也需要全员参与节约低成本策略,树立成本意识,调动员工的节约主动性,除了人力方面以外,加强全程过程控制思想低成本策略也是必须的。当然这种策略也有其弊端,容易降低企业的资源利用率,受外部环境影响大。 5.突出差异化策略差异化策略主要指的是通过企业独特的产品和服务满足需求者的独特需要,这种策略可以通过媒体品牌、形象、公众产品的质量,后续服务以及传播渠道体现。随着移动互联网时代的到来,顾客越来越注重服务品质的好坏。如果媒体没有关注这方面很容易从优势产业中淘汰出去,因此如何做好差异性策略也是媒体市场要高度重视的。 6.媒体企业合作策略当今时代是信息共享时代,各大媒体也可以借助企业合作优势增强自身的市场营销能力,比如现在许多的媒体网站、广告中心、商业公司等等相互合作实现双赢局面。例如博客和Twitter的合作,很快该公司的行业认可度以及各个方面的排名迅速提升;Facebook与Flicker的有效结合,不仅增加了Facebok的访问量,同时为该涂料公司提供了巨大的商业来源。像这样的B2B社交媒体实现商业目标的例子还有许多,这些模式是值得新形势下想进一步提高媒体竞争优势的媒体关注和利用的。 三、结语 中国是个巨大的传媒市场,06年后,网络传媒、建筑传媒、手机短信、视频、微信、qq、微博、论坛等等一些高科技传媒产品层出不穷的涌入媒体行业,让媒体行业得到前所未有的发展,同时也带来了许多的挑战。在我国媒体市场发展很快,新兴媒体运行超过20%,要使得我国媒体市场不断的进步,不断的突破,分析新形势下的媒体市场营销策略,是很有必要的。一方面可以给媒体行业注入新鲜的血液,给媒体行业树立新目标;另一方面促进媒体行业创造更大的利润和获得更大的市场份额。媒体市场营销涵盖了媒体与市场发生联系的一切活动。 作者:黄灏斌单位:广东行政职业学院 新媒体营销论文:新媒体下酒店营销论文 一新媒体下酒店营销所面临的机遇与挑战 在新媒体下,酒店营销所面临的机遇与挑战可概括为复杂性、互动性、全球性三个方面。机遇与挑战并存,这是当前酒店营销所无法回避的现实,具体如下: 1复杂性 新媒体环境下,各方面的信息纷繁复杂,难以对其进行精确的判断与筛选,以至于酒店所想要传达的营销信息往往被一些垃圾信息所覆盖,无法第一时间传输到消费者的视野当中,难以实现预期的营销效果。同时,不同的信息传播者所代表的利益诉求也不同,其在新媒体上自由地表达自己的观点,形成强大的社会舆论力量,不排除诋毁同行的可能性存在。因此,在新媒体环境下,酒店在面对高度透明化的信息传播环境时,无论是对社会,还是对消费者,想要产生理想的导向作用是非常困难的。鉴于此,酒店需要利用新媒体做好舆论引导工作,积极维护自身的社会形象,为广大消费者提供最全面、最客观、最真实、最及时的信息,以获得消费者的信任。进行宣传时,酒店需要掌握话语权,设置具备强大吸引力的话题以供讨论,为酒店打造有利的舆论氛围。 2互动性 新媒体为酒店搭建了快速便捷的营销与交流平台,其与生俱来的互动性有助于酒店及时而准确地掌握消费者的心理诉求,第一时间做出市场反应,抢占消费者资源。消费者也可以通过新媒体了解到酒店的各方面服务信息,并根据自身的实际情况作出合适的消费选择。与传统的单向营销沟通方法相比,新媒体的互动性更加人性化,易获得消费者的认可。酒店与消费者利用新媒体进行互动的主要内容是酒店的服务、价格、环境信息等,而消费者也将自身的意见与需求反馈给酒店,并对酒店的服务进行点评。酒店与消费者在新媒体之下的互动,其本质就是对自身产品与服务的推广,把握好这一环节,酒店的知名度会大增。 3全球性 新媒体下的酒店营销范围得到了扩大,信息传播的速度非常快,世界各地的消费者均可在最短的时间内了解到酒店的相关服务信息。新媒体下酒店的营销市场是全球性的,其目标客户可在全球的范围之内寻找,不仅仅局限于某一个地方,酒店的影响范围得以扩大。自我国加入WTO以来,国内的酒店行业发展非常快,利用媒体如微博、微信、视频等,酒店市场营销载体的丰富所带来的直观效果就是酒店主动权的增强,酒店的营销业务自此走向立体化与多样化,产品与服务的吸引力大大增加,刺激消费者的消费热情。新媒体营销的成本较低,拉高了酒店用于市场营销资金的性价比,节约了酒店的营销成本,持续性的新媒体营销策略的实施也成为了可能。 二、新媒体下酒店的正确营销策略 许多消费者对传统大众媒体的依赖性有所下降,尤其是年轻群体,更是网络媒体用户的主力军,与传统的大众媒体相比较,他们更愿意接触快捷而方便的新媒体。传统手机也被智能手机取而代之,线上活动以及网络购物等具有非常大的发展空间,新媒体将会是未来营销市场的主流趋势,酒店利用新媒体进行营销推广具有高度的可行性。 1利用酒店官网进行推广 酒店官网推广的优点包括投资低、回报高等,是一种比较有效的营销模式,有助于提高酒店的品牌知名度。然而,目前我国部分酒店却并未能认识到利用酒店官网进行推广的重要性,其官方网站仅仅是极其简单的形象展示窗口,再加上技术维护人员的缺乏,无法实现定期更新,电子商务的开发与应用更是无从谈起,导致酒店的品牌价值一直无法得到质的提升。酒店官方网站作为性价比非常高的营销渠道,最大限度地保证酒店服务信息的时效性。因此,酒店的经营者可将OTA的部分预订份额转移到官网之上,制定具有针对性的在线直线营销方案,将直接预订作为行动方案的最高准则。如:制定一份合理的奖励方案,以酒店官网为载体进行营销推广,为长期以来一直惠顾酒店的客户提供奖励,奖励的形式可以是免费早餐、房型升级、纪念礼品等,也可以在酒店的前台位置粘贴宣传单,以吸引顾客通过官网进行预订,最大限度地发挥酒店官网的营销价值。 2与团购网站建立合作关系 在日常生活当中,团购可谓无处不在,团购网站的发展速度非常快,如“糯米网”、“拉手网”、“美团网”等类型的团购网站比比皆是,这些团购网站作为消费者进行网络购物的焦点场所,具有不容忽视的营销作用。当今社会的生活节奏非常快,人们的消费选择逐渐倾向于网络团购,酒店与团购网站建立合作关系,可借助团购网站来提升自身的知名度与品牌价值,并及时对价格进行适当的调整,宏观调控客流量,在客流量大的时候,可采用选择性让利的策略,以起到吸引消费者的作用。酒店与团购网站建立合作关系,其营销策略可概括为“旺减淡加”,即在旺季的时候,适当削减团购的优惠,而在淡季的时候,则可以适当增加团购的优惠。然而,酒店团购仅仅是一种辅助性的营销渠道,营销市场的主流仍然是OTA,因此酒店营销人员需要在团购、分销、直销三者之间寻找到合适的平衡点,积极拓展酒店的营销渠道。与团购网站建立合作关系的酒店营销策略目前已经得到了广泛的应用。如“7天酒店”、“如家酒店”等大型经济型酒店,很好地利用了团购网站提升自身的品牌价值,而非直接通过团购进行销售,培养了诸多的潜在性客户,等同于打通了一条获取客户的新通道,有助于提高酒店的经济效益。 3微信营销 微信是国内首屈一指的网络社交平台,用户已经超过4亿人。当前,酒店行业对微信这一社交平台的利用程度并不高,尚处于发展阶段,利用微信进行酒店营销具有非常广阔的发展空间。针对商旅客户而言,移动互联网应用是其必备品,酒店可通过微信与客户及时进行沟通与交流,将酒店的各方面信息向客户传达,包括服务范围、价格、优惠等内容,而客户也可以通过微信,将自身的想法以及诉求反馈给酒店,这对于酒店与客户双方均有益处的,无论是初次预订,还是二次预订都可以通过微信顺利完成,省了诸多不必要的环节,为客户提供方便快捷的服务,以起到包揽“回头客”的营销目的。酒店可以通过微信建设比较成熟的会员奖励机制,如渠道折扣、积分奖励等,以此来提高酒店官方微信账号的活跃度,积攒更多的人气,培养潜在的客户,同时也可以借此来维护会员客户的忠诚度。早在2012年,国内部分酒店正式开启微信客户订房服务,这对于我国的整个酒店行业是一次重要的启发,尤其是节假日,微信营销渠道所能为酒店带来的经济效益非常可观,诸多先前培养的潜在客户此时均变成了现实的客户,酒店的品牌价值与经济效益均得到了大幅度提升。 4微博营销 除了微信,微博同样是国内主流的网络社交平台,酒店通过微博进行营销的优秀作用在于把酒店最新推出的产品以及服务的相关信息及时地传达给人们,以培养潜在的客户。人们通过手机等移动终端可快速知道酒店所传达出来的信息,无论是客房预订,还是宴会预定均可以通过微博直接完成。微博营销与其他新媒体营销渠道最大的不同之处在于人们可以自由地对酒店在微博上所的信息进行评论与转发,而酒店也可以对潜在客户心存的疑惑进行详细的解答,并向其推荐合适的服务。酒店利用微博进行营销,能更好地利用名人的知名度资源。例如我国某大型连锁酒店与国内某知名的电视栏目组确定合作关系,酒店长期为电视栏目组的成员提供食宿,而电视栏目组也授权酒店方使用自己的品牌与商标进行营销推广,这是一种双赢的做法。在很短的时间之内,酒店的官方微博粉丝大幅度增长,酒店所的信息也获得了数万次的评论与转发,收到了预期的营销效果。酒店还可以在微博营销的传播促销功能上集中力量,通过关注粉丝的信息反馈,酒店可及时对自身的不足做出改进,将微博作为营销工具与管理工具的结合体,所能产生的营销价值非常大。 三、总结 在新媒体时代下,酒店的营销渠道可以有更多的选择,市场推广与广告宣传的途径得到极大丰富,酒店应该根据自身的实际情况,审时度势,选择适合自身的新媒体营销渠道,致力于打造酒店的品牌价值,以新兴媒体的技术变革为契机,大力引进新型科技产品,全面提高酒店的市场竞争力。 作者:张淑云单位:呼伦贝尔学院旅游与地理科学副教授 新媒体营销论文:新媒体电影营销论文 1新媒体环境下大数据分析 精准洞察消费者利用大数据定位消费者,挖掘受众心理,精确定位目标消费者,并洞察了解消费者的偏好、行为等。通过数字化手段,分析观众的消费习惯、观影行为和价值观念,谋求与观众建立沟通良好的互动性关系。电影营销每个阶段充分调动新媒体传播中的积极因素,用人性化的手段通过网络、手机等与观众拉近情感,了解传播信息对观众的反应,并通过信息化手段随时监测传播效果,以便及时调整传播策略,把传播和收集的重点放在电影重度消费者的身上,与他们建立良好的关系。通过大数据分析我们可以对《后会无期》所瞄准的优秀消费人群做一些简单的描述:其中42%的受众是高中生,他们是韩寒等主创的忠实粉丝,是冲动型消费者;26%是白领,是营销导航的重点;24%是大学生,是非优秀消费者,但能影响其他受众;另外8%则为目前观影年龄在26~35岁的主体观众,他们是需要消除顾虑,扩大外延的群体。消费人群主要是出生于20世纪80年代和90年代初期的一群人;拥有较高文化程度;收入稳定;注重情感和美学体验;追求公平、正义,对金钱至上的价值观持怀疑态度。就营销来说,深入洞察目标受众的偏好和成分构成,为制定相应的策略奠定了基础。 2大数据分析下的营销策略优化与整合 2.1利用大数据分析,进行微博营销通过大数据分析,《后会无期》影片受众的定位非常清晰,15~25岁的青少年是主要观影群体。韩寒本人的新浪微博有3870万粉丝,加上各主演冯绍峰、陈柏霖、钟汉良等明星的粉丝数,整体达到几个亿的粉丝量。以韩寒为例,从1月6日宣布立项,直到7月9日影片上映前15天的184天内,不完全统计共了84条相关微博(约每超过两天一条)。数据整理:网友互动:17条(20%),其中片场流水与调侃:11条(13%),片场纪实(正常系):10条(12%),选角公布(附带物料):9条(11%),物料:9条(11%),演员互动:7条(8%),媒体报道:6条(7%),影片进展与事项预告:6条(7%),女儿相关:5条(6%),其他:4条(5%)。大数据分析可见韩寒根据电影宣传的时间线性特点,采取全流程的整合营销,以导演、明星、影片类型等构建的全方位电影品牌营销,从“意见领袖”的角度,依托全名人关系营销,充分发挥微博营销的作用。从电影立项至整个宣发期间,韩寒共105条相关微博,转发数超过700万次,评论超过240万次,点赞超过660万次,基本上韩寒每条微博都会登上热门微博,其中有八成以上高居热门微博第一的位置。 2.2利用大数据分析进行口碑营销《后会无期》一是通过发挥意见领袖的作用,意见领袖一般由专业影评人、明星等公众人物担当。二是制造热点话题,例如动用范围比较广、受众较多的社交媒介等。《后会无期》上映后得到了众多个微博大V如微博女王姚晨的一致褒奖,以及具有影响力的豆瓣用户、知乎用户等的好评,形成了良好的口碑效应,为影片集聚了极高的人气。电影热映过程中的口碑营销贯穿始终,社交媒体为口碑的快速建立与传播起到了极大的推动作用,精彩的视频片段加上观众的正面评论充斥着页面。电影的良好口碑带动观众自发的传播(包括分享、点评、讨论等),口碑有着极强的扩散效应,口口相传的口碑聚集成话题以后,能够呈几何倍数的快速扩散,带来爆炸性的传播效果,影片便不需要拼命地去拉动观众,而是观众自发地走进影院。 2.3利用大数据分析进行话题营销电影的话题营销,就是结合热点或时事抛出可以引起广泛讨论的话题,让受众在热烈讨论的过程中,自觉或者不自觉地注意到电影,并最终促成消费行为。《后会无期》通过大数据分析,在恰当时间不断引爆话题,吸引持续关注。最明显的一个例子就是《平凡之路》的,它的同时宣告了朴树的复出。这位知名歌手的一直沉寂,突然复出,这种话题营销取得了很好的效果。开展话题营销不仅能起到宣传电影的作用,还能了解其营销效果,并根据反馈实时对营销策略进行调整。韩寒的这条微博成为当天讨论最多的一起网络事件,转发量最终突破40万,而这首歌也登上了当天虾米、腾讯网的音乐排行榜榜首。从电影立项至整个宣发期间,韩寒共105条相关微博,就话题方面,先后制造了不下12个新浪微博右侧热门话题,连续6周高居电影类话题第一,总曝光量达到25亿。 3基于大数据分析的跨界营销和定制化营销 3.1与热门无线客户端工具类平台合作,吸引潜在消费群体电影营销发掘新渠道,如品类排名前列的无线客户端工具类平台。通过大数据分析,具有四亿用户的有道词典其主要用户人群也与《后会无期》电影受众精准匹配,学生、白领都是电影消费的主要人群。《后会无期》不只与有道词典合作,还与微博平台和优酷平台等合作,利用多平台进行宣传以覆盖目标用户,在优酷上,《后会无期》先导预告片5月29日上午在微博与优酷同步首发,24小时内一共在优酷播放了370万次,百度指数也急速飙升至12万。这些跨界营销策略为票房成功做了重要贡献。 3.2基于大数据分析,制定定制化的营销服务通过大数据分析电影受众,根据不同受众选择不同的合作对象,定制不同的营销方式,例如针对学生、白领人群利用有道词典为这部电影定制专属的每日一句,带动大范围高度曝光。针对大量的年轻用户,内容广告之外,互动活动也是不容忽视的。《后会无期》在有道词典看天下栏目上进行了首映抢票活动,凡是留言的用户都有机会参与抢票,此活动一上线就收获大量评论参与。在电影的后续营销中,《后会无期》团队积极联合其他新媒体平台对影片进行定制化宣传推广。例如,针对文艺气质的青年,与热门手机APP《一个》合作,在软件中植入影片元素,一方面合作方借助影片强化了文艺内涵的品牌形象,另一方面提升了电影的参与度,在手机软件消费者中起到了良好的宣传效果,吸引了新的观影群体,一定程度上缓解了影片在上映后出现的疲软态势,为影片持续升温起到了推波助澜的效果。 4结语 大数据正是挖掘观众心理的利器,通过数据挖掘和整合,在数据分析的基础上进行新媒体环境下的营销方案策划,成为电影营销“传奇”的强劲武器。大数据时代下,电影营销模式发生了巨大转化,最优秀的在于如何获得并利用用户数据,有针对性地进行营销,将有限的营销预算投入到最关键的优秀点上。电影《后会无期》的票房成功,很大一部分原因就在于推广发行方根据大数据分析,精确定位了目标消费群,并深入分析了目标消费群的心理偏好及行为。在此基础上其采取相对应的精准营销策略,利用新媒体开展多元化营销,才取得了如此好的营销效果。新媒体环境下充分利用大数据分析以进行电影营销,更有益于中国电影人利用新媒体特点和优势展开合理而有效的营销推广,促进中国电影的发展腾飞。 作者:李亢安国山单位:延边大学 新媒体营销论文:新媒体应用制造业服务营销论文 1新媒体的概念界定与应用模式 新媒体技术日新月异,深深地渗透在社会的每一个角落,也极大地影响着现代人的生活,但是对其概念的界定却有很大的差异。新媒体作为概念首次被提出是在1998年5月的联合国新闻委员会召开的年会上,当时将互联网称为“第四媒体”,是继报纸、广播、电视三大媒体之后的主要的大众传播媒体。此后,随着数字技术的飞速发展,几乎每隔几天就会出现一种新的媒体产品,这些产品未经定位就都被归为新媒体一类。因此,新媒体更应该定义为“利用数字技术、网络技术,通过互联网、宽带局域网、无线通信网、卫星等传播渠道,以及计算机、手机、数宁电视机等终端,向用户提供信息和娱乐服务的传播形态”。因此,当今的新媒体应该称为数字新媒体。数字新媒体特点主要体现在:传播渠道、应用模式及传播方式上。随着数字技术的发展,实现了电信网的点对点对称交换传输入式、广播网的点对面传输入式和计算机网络多点对多点的传输方式的优点。数字新媒体服务形式多种多样,包括数字电视、广播卫星电视、数字有线电视、移动电视、网络电视、数字多媒体广播、手机短信与彩信、手机游戏、手机电视、手机报纸、网上即时通讯、虚拟社区、博客、播客、搜索引擎、电子邮箱、门户网站等。其传播方式从以往大众只能接收信息转变为通过媒体系统的交互性,用户可以随时视听,甚至可以通过交互,参与内容制作成为信息的者。数字新媒体的出现使得越来越多的用户参与到产品的评价之中,对于产品的功能、使用感受、相关服务等内容进行多方面交流,使得用户对于企业品牌的形象的评价结果往往能以影响是惊人速度进行传播,这就要求制造业企业关注自己的产品与品牌带给消费者的感受,真正服务质量提升到至高的层面上来,将服务营销的理念贯穿企业经营的全过程。制造业服务营销的优秀就是通过各种手段,提供超过用户心理预期的优质产品与服务,获得较高的顾客满意度,从而将这部分顾客逐渐发展成为企业的忠诚顾客,并以这些忠诚顾客为意见领袖优秀,将对品牌的良好评价与偏好传递给周围的相关群体,为企业创造不断实现品牌价值增值的空间。 2制造业企业服务营销的必要性 2.1营销渠道多元化需要与之匹配的服务营销为了更好的提供消费者购物的便利性,制造业企业将竞争的重点放在了营销渠道上,使得制造业的营销渠道从传统的依靠各级分销商向直销和网络营销的渠道模式转化,制造业企业直接面向消费者的机会越来越多,原来由百货商店、超市、专营店等零售商所关注的服务营销直接转移到制造商本身。以网络营销为例,如果现在哪一个知名制造商没有自己的网站,或者没有与业绩很高的电商合作形成合作伙伴进行产品销售,会让消费者认为企业已经落伍了,直接淘汰该品牌的选择机会。 2.2服务形式多元化推动了制造业企业服务营销实践表明,国外优秀企业的人均产值之所以能达到中国制造业同行的十几倍甚至几十倍,差别就在于他们不是投资于技术含量低的零部件或者单台机械的生产制造,而是占领了技术开发、技术咨询、技术服务、金融服务、设备成套、系统集成、工程承包等高端市场,直至为客户提供整体的问题解决方案。同时,利用其在全球价值链高端运作的经验,靠技术、标准、服务、品牌去获取高额利润。 2.3服务手段多元化丰富了服务营销的内容经过多年的发展,这是服务化趋势最明显的改变,现在制造商已经不仅仅提供基本的送货和安装保修服务,为了吸引更多消费者,制造业企业的服务内容不断增加,服务手段的创新成为企业重要的竞争方式。例如:企业在生产产品前,会通过市场调查了解消费者的需求,作为产品设计和生产的依据,并且为消费者提供产品定制的服务(如电脑配件的自由选择);产品上市以后,厂家会通过企业网站或者网络商家最新上市产品的功能和零售价,并提供网上定货。为了更加快捷地提供产品,有些企业已经开始把送货、安装等基本服务外包给经销商,充分利用经销商便捷的地理优势,自己则主要提供专业的技术支持。付款方面,除了现金交易,还提供网上银行付款,甚至推出免息的分期付款方式。 3新媒体技术在制造业服务营销中的应用 3.1利用新媒体技术了解顾客需求 3.1.1利用新媒体技术搜集信息尽管乔布斯声称“顾客不知道自己所要的产品是什么”,但是顾客却知道你提供的产品是否是他所需要的,因此,苹果通过提供消费者时尚、便捷的数码产品,网罗了大量的“苹果粉丝”,归根结底,还是因为乔布斯了解,伴随互联网和数字技术的发展,人们需要拥有更便捷、更实用的产品这一主旋律。反之,如果企业提供的产品无法适应当今社会的发展潮流,就注定没有任何发展的可能性。要提高产品的适应性,就要依赖广泛地信息搜集。传统的搜集资料的方法是发放调查问卷或面对面的问询,这样得到的信息往往是不准确的,因为很多人难以当面指出产品的不足与缺陷,而网络的虚拟性使得人们在有了“保护”的基础上,说出自己的真实想法。同时,企业可以通过搜索引擎,了解世界各地的新闻事件,真正实现与时俱进,也可以充分利用各门户网站进行大量的问卷调查,了解消费者的所思所想。此外,企业还可以通过社交平台与消费者进行互动,了解消费者对自己产品及竞争对手的真实评价。企业在对多方面获取信息进行综合评价的基础上,获得了更加全面的顾客需求信息,并依此组织生产和销售。 3.1.2利用新媒体技术实现定制化营销服务营销的发展在很大程度上是受顾客需求驱动的,随着新媒体技术的发展,使得定制化营销成为可能。企业通过网络互动平台,了解顾客需求特点,为该顾客量身定做满足其自身需求的产品。例如:奔驰、大众等汽车制造企业推出的一对一定制化服务,确保顾客拥有的是独一无二的产品,满足顾客差异化需求。另外,全球化生产体系和客户定制化生产的影响使得产品的生产过程变得越来越复杂。例如:波音747飞机所需要的400多万个零部件,分别由65个国家的1500个大企业和15000家小企业提供,而这些零部件的生产也往往分布在几十甚至上百个国家的工厂,这需要一整套数字化管理系统,通过这一数字平台,确保每一个产品零件的信息能够迅速查询,才能确保顾客及时获得维修、保养、技术咨询等高难度的优质服务。 3.2充分利用新媒体技术获取忠诚顾客 3.2.1利用新媒体技术提高顾客满意度顾客的满意度贯穿着其购买前对产品信息的搜集,对产品的购买过程中的配套服务,以及产品使用之后的感受等全方位的总体评价。提高顾客的满意度的方法说白了就是提供顾客更高的让渡价值,即使得顾客购买产品的总价值大于为此支出的总成本。提供顾客让渡价值主要有5种途径,一是既提高顾客获得的总价值,又降低顾客支付的总成本,这是企业最理想状态,一般较难实现;二是通过增加部分成本,而使顾客获得的总价值大大提高,一般表现为以稍微高的价格提供消费者功能增强的升级换代的产品;三是降低顾客获得的利益,但是使得顾客支付的成本大大降低,一般表现为过季产品打折销售等;四是,顾客获得的价值不变,但是支出的成本降低了,一般表现为以较少的时间和精力支出获得了顾客喜爱的产品;五是,顾客支出的成本不便,但是获得的总价值增多了,一般表现为企业提供的优质的售前、售中和售后服务。在世界上产品同质化现象显现日益明显的今天,使得产品与竞争对手具有明显差异的方法就是提供不同的优质的售前、售中和售后服务。新媒体技术在制造业提高顾客满意度方面主要表现在:售前服务表现为通过手机短信、彩信、电子邮件等手段,向曾经购买过本品牌产品的顾客提供新产品信息和对现有产品的各种促销信息,便于消费者选择;在售中服务中除了传统的微笑服务与送货上门安装维护等,还表现在便捷购物与结算上,如通过电子商务提供顾客网络购物平台,足不出户就能获得所需要的产品、企业会员积分抵现、信用卡结算获得分期付款提前消费的机会等;售后服务表现在运用网上即时通讯、虚拟社区、博客、播客、微博、微信、搜索引擎、电子邮箱、门户网站等手段与消费者进行交流,在特殊的日子(节假日、生日等)送去祝福,了解用户使用本产品的感受,及对产品的评价结果,为今后的产品研发提供新数据。 3.2.2充分利用新媒体技术处理顾客抱怨与投诉世界上不存在百分之百令顾客满意的产品,因此,出现顾客抱怨是在所难免的事情,企业可以通过电子邮件、投诉电话、内部网络等新媒体手段,在最短的时间内了解顾客抱怨的起因,并迅速通过微博、微信、博客、播客等新媒体技术进行道歉,公开事实真相迅速处理顾客抱怨,既可以避免抱怨升级为投诉的各种可能性,又可以因为企业能及时解决顾客抱怨,增强顾客对企业的信赖度,从而将更多的顾客发展成为企业的忠诚顾客。尤其是在近些年,当品牌出现危机公关时刻,及时恰当地运用多种新媒体技术,迅速化解买卖双方的矛盾,扭转不利的社会舆论导向,适时地进行品牌形象的维护,才能使品牌获取竞争优势,被消费者认同和认可。 3.3充分利用新媒体技术实现体验式营销体验式营销突破了传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,因此,在消费者进行消费前、消费中和消费后的体验才是影响其购买行为的关键要素。例如:星巴克将能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式相融合,把一磅卖300元的咖啡,卖到一杯就80元甚至好几百元。苹果将这一思路引入到制造业服务营销之中,拓宽了营销渠道,通过开设苹果专卖店,将最新的苹果产品展示出来,先让消费者免费试用,充分感受产品的优越性能,通过苹果产品本身与iTunes提供的各种软件,将音乐、图片、书籍、影视娱乐融为一体,这种优良的产品体验效果,往往使得消费者爱不释手进行购买。同时iTunes提供的丰富的、不断更新的网络资源,使得消费者不同苹果产品能够实现资源共享,这些都增加了苹果产品的魅力,苹果的差异化很大程度依赖于新媒体技术支持的服务营销。此外,一些汽车制造商在世界各地推广的4S店分销模式,在这些4S店,除了陈列了该企业最新型号的汽车以外,还通过网络平台展示最新研发尚未上市的最新型号汽车,以及限量版的概念车,甚至通过互动游戏等的多媒体设施的数字新媒体技术提供给顾客最新体验和产品资讯,便于消费者进行选择。 3.4充分利用新媒体技术塑造品牌形象当今企业的品牌形象的宣传远远不是局限在传统的报纸、杂志、广播、电视媒体上,数字电视、移动电视、网络、数字多媒体广播、手机短信与彩信、影视及手机游戏等植入式广告、博客、播客、QQ、MSN等都成为最新的广告媒体形式。美通社于2012年8月~10月间组织了一次调查活动,面向中国企业与机构的市场品牌公关传播从业人员以及企业高管,通过定向邀请的方式展开调查,研究不同行业、规模、商业模式的企业在多种内容传播渠道、工具利用频率、预算投入等内容。结果显示,在未来12个月,企业对微博、移动营销等新媒体内容传播工具的使用频率将大为增加,对图片、视频为代表的多媒体传播形式的使用也有显著提高,85%的受访企业开通了社交媒体主页/官方微博,粉丝规模总量较去年有所增长但并不明显,企业对新媒体传播效果的目标与期望值渐趋理性。企业更加重视与认可社交媒体的客户服务与互动功能,在过去12个月,60%的企业表示曾因社交媒体上的粉丝的意见或反馈,调整或修改过产品、服务或市场策略。可见,制造业企业要充分利用各种数字新媒体技术,将企业的经营理念、产品特色、品牌个性等独特的品牌文化内容传递给消费者,以便形成个性鲜明的、难以被其它企业模仿的独特的品牌形象。 4结论 制造业的优秀竞争力已经从单纯的拥有优秀技术发展成为难以被复制的品牌形象的竞争,品牌形象的塑造与维护是通过完善的服务营销体系得以实现的,而数字新媒体技术是服务营销得以实现的根本保证,中国制造业企业只有将产品的优秀技术用于不断研发新产品,并将数字新媒体技术充分运用到服务营销之中,才能实现从中国制造到中国创造的飞跃。 作者:崔文丹丁倩单位:哈尔滨理工大学管理学院 新媒体营销论文:新媒体时代节能材料市场营销论文 一、节能材料市场营销态势分析 首先,节能材料价格在市场竞争中处于劣势。当前国内节能材料发展依然处在初步时期,然而普通材料已经深入人心,逐渐成为人们日常生活中的习惯,拥有大量的消费人群。同时消费者在观念方面难以做出改变,所以节能材料的运用想要完全步入人们的日常生活还需要很长时间。在价格方面,普通材料要比节能材料便宜许多,因此节能材料也不具有价格优势。其次,伪劣节能材料造成的威胁。当前节能材料体制不健全,节能市场又是新兴的市场,具有较大的风险,但是也存在较大的利益。许多企业已经步入节能材料市场,导致节能材料的市场竞争更为激烈、严峻。可是具有制作合格节能材料的企业比较有限。而在市场激烈竞争情形下,大部分企业商家制作的节能材料都在质量上不过关,严重损害消费者的经济效益。最后,自身造成的威胁。节能材料在市场中的价格比较高,尽管国家给予一定的补贴,可是其涵盖的节能材料难以满足大量消费者的相关需求。消费者在面对昂贵的节能材料时会选择普通材料,从而造成节能材料失去许多市场比重。 二、新媒体时代的节能材料市场营销策略 (一)做好社会舆论引导 舆论环境在节能材料进行市场营销方面发挥着关键作用。首先,节能材料的开发商能够和新媒体合作,把真实、科学、合理的信息和节能材料有关宣传信息发送给媒体。运用媒体的优势条件完成节能材料有关信息传播,使消费者可以进一步了解到材料开发商和节能材料,从而获取消费者的新任,充分激发消费者购买的欲望。[5]其次,节能材料的开发商还能够运用BBS和博客及论坛等有关形式的优势,在一定程度上降低信息的传播时间,创建一些传播议题,从而能够积聚网络中的舆论力量。例如节能材料的开放商可以在网站上以公开的形式宣布企业的战略意向、对节能材料利用的有关措施,同时公布消费人员所反映的状况。节能材料的开发商一定要在材料市场的宣传过程中熟练掌握语言的主动权,积极维护企业形象和节能材料形象,制定一些公众经常讨论的话题,并在BBS和博客等有关领域进行互动,和消费者完成情感交流,增大节能材料有关知识在公众范围内的普及,加强群众基础。有些时候社会舆论可以迅速凝聚力量,利用社会舆论的正确引导能够为节能材料在市场的推广过程中起到引导方向的作用。 (二)运用新媒体增大宣传力度 在新媒体时代背景下,传播形式从以往的单一形式转变成多样化形式。其可以使公众获取有关信息更为便捷、迅速,增大了范围,加强了透明度。同时也在某种程度上为多种新鲜事物的推广创建了许多手段,逐渐成为主要的推进动力。所以在节能材料推广过程中必须运用新媒体时代的优势增加宣传力度。当前节能材料宣传依然停留于广告领域,许多消费人员对节能材料知识的了解仅仅停留与广告方面。所以在节能材料的市场营销过程中必须丰富宣传方式,增大宣传的力度,增大宣传的范围。除去广告还要利用报纸、视频和宣传手册等有关方式完成宣传,同时还要走进消费人群的生活形式,在消费群众面前展现节能材料的具体优势,使消费人员可以身临其境的体会节能材料营造的便捷和舒适,这样就可以增大节能材料在消费人群的知名度。 (三)节能材料的推广传播对策 节能材料开发商必须及时运用传统性媒体和部分网站等方式刊登问卷调查或是消费者座谈会等,详细了解消费人群对节能材料的感受。利用此种形式,使消费人员深刻体会到节能材料的优势,进一步认识开发商推广新型节能材料的热情,从而使消费人群对企业、节能材料产生好感,同时能够依据调查进行节能材料的宣传和组织有关文化活动,充分展示节能材料具备的节能和低污染特点,使消费人群在观念方面的认同,对节能材料进行重新定位。在节能材料引进市场过后,开发商的首要任务就是组织各种各样的媒体活动,创建消费人员监督管理渠道,从而为消费人员提供一个了解材料的渠道。 三、结语 综上所述,在新媒体时代背景下,节能材料在进行市场营销时存在一定的潜在危险因素,可是也为节能材料的市场营销推广创造许多机会。而新媒体的优势就是具备BBS、论坛和博客等多种手段,在一定程度上加快了传播速度,增加了传播渠道。另外,节能材料的开放商必须充分运用新媒体的优势,最大限度上防止风险的发生,制定科学的市场营销战略。 作者:廉晶晶 单位:大同大学商学院 新媒体营销论文:新能源汽车新媒体市场营销论文 一、新能源汽车新媒体市场营销SWOT分析 随着网络科技的发展,使用文字、图片加上音频视频来全方位描述一个信息在互联网上已经非常常见,正是由于以上几个趋势成为媒体发展的必然规律,所以大量的新型媒体开始逐渐进入市场,并逐渐开始占领一定的新能源汽车市场营销份额。上网询价,交易市场看车,4S店做保养已经成为汽车用户选车、买车、用车的“三部曲”固定模式。 1.Strengths优势 新媒体独有的传播渠道无可替代,随着网络和汽车广播、手机等移动终端APP的普及,新能源汽车的受众能够占据特定的庞大市场;新媒体利用多种资源的整合,能够保证推广内容的实用性;多种媒体结合的形式可以深度影响新能源汽车市场营销受众。 2.Weaknesses劣势 新媒体的形式让客户需要时间接受,用户的黏度建立也需要时间;电子期刊侧重的内容,汽车音乐选择的好坏可能直接影响到整个项目的进度,整个构架搭建需要成本支出比较大,时间较长。 3.Opportunities机会 现阶段能够做到精准分析用户的媒体几乎没有,怎样最大化地把海量用户进行筛选、归纳、细分,满足用户的多元化、精细化、个性化的需求,是大数据时代汽车营销面临的主要问题,针对特定用户的企业迫切需要宣传途径。中国新能源汽车用户群体在不断扩大中,中央和当地政府也对新能源汽车加大了政策支持力度。 4.Threats威胁 这一模式在前期太过依赖政府推广以及渠道合作商,在签订合同后这一风险仍然存在,汽车厂商的用户服务系统升级,其他门户网站专业汽车频道的转型(转向专业用户服务型),都会削弱受众支持度。 二、新媒体整合平台运营规划策略 1.资源整合期 资源整合期包括电子刊物、地方门户汽车频道网络资源内容整合、音乐内容合作平台建立、技术开发、渠道整理、品牌搭建几个阶段。车主分众,针对不同车主发行电子刊物,基于Web2.0的专业互动平台(在线咨询、交友、路书等),与其他专业车主论坛的内容合作和共享(不仅可以用传统的试驾测评、导购等内容为用户购车提供初期指导,还能切实地为用户选车、买车、用车提供本地化的落地服务)。整合业内的电子刊物内容,针对专业汽车媒体,建立合作关系,免费提供我方平台供其提供内容支持,并和专业的汽车服务机构建立关系,通过项目分成的模式建立商业模式,并迅速实现合作宣传;开发音乐互动定制平台及发行渠道,与唱片公司深度合作,建立音频定制传播平台,免费提供我方平台供其进行新歌宣传,建立音乐传播盈利模式,合作宣传,开发多种听觉媒体,建立固定的用户群;基于互联网开发并管理各种平台,包括底层数据库、音乐传播平台、多媒体电子书技术及表现模式;针对特定群体进行电子版载体的递业务进行简单商业模式的多城市复制,迅速整理出大城市,例如北、上、广、深等地的数据,以供后期业务拓展参考;迅速建立和政府、其他汽车论坛、传媒机构的合作关系,通过活动的形式和政府推广迅速建立新能源汽车认知和相应的品牌认知度。 2.平台搭建期 平台搭建期包括发行模式的建立、多媒体电子刊物的正式发行、技术开发第二阶段、用户吸引、品牌搭建几个阶段。渠道整理过程中,已经建立了针对不同车主的媒体发行方式,这一阶段的工作主要是完善其发行模式,形成科学的管理方法;电子媒体的发行可分为互联网申请和直接派发两部分,通过前期的市场宣传,吸引特定用户网络注册并申请电子刊物,同时,通过对受众细分进行全面推广。电子刊物随带客户端的安装程序,如果内容合作不够支持客户端用户请求,则使用特定的后台信息搜索前台推送模式;技术开发第二阶段建立专业的音乐平台,针对特定用户开发特定的音乐产品,产品形成模式化,分为携带广告的免费模式和不携带广告的收费模式,以合作分成的形式吸引优质音乐制造商的加盟;电子媒体和客户端的上线,使得用户吸引工作全面启动,前期主要通过客户端的发放和免费音乐的获取来获得用户,并通过针对性的特色服务建立用户黏度;这一阶段的品牌建设主要建立在二次宣传上,针对电子刊物和汽车音乐的全面推广,在此基础上吸引更多用户。 3.资金引入期 资金引入期包括发行模式的稳定、媒体平台发展期,技术开发第三阶段、用户拓展、品牌搭建等几个阶段。稳定北、上、广、深等大城市的推广发行渠道,通过活动对已有数据和资源库进行深度挖掘,形成标准模式,并在推广资金到位后普及到国内其他一线城市;进入媒体平台发展期,完成新模式的引进,为进一步建立平台的多功能化打下坚实基础;在这一阶段,技术开发主要集中在现有平台的完善上,其他工作集中在合作分账功能的开发,为了支持互动服务的上线,需要在上线之前完成新能源汽车专项服务代售服务;和合作伙伴开展大范围的互动活动,用户数量进入拓展阶段;针对引资工作,面对迅速拓展用户的压力,这一阶段的主要工作集中在整合产品销售、汽车服务、建立会员服务俱乐部、迅速提升品牌上。 作者:王晓明 新媒体营销论文:新媒体下网络营销论文 随着互联网在全球的快速发展,一种区别于传统的营销方式—网络营销随着时代的发展产生。网络营销的出现与互联网技术快速发展有着重要的联系。随着网民数量的与日增多,网络营销不断改善大众的生活。目的,多数企业已经意识到发展网络营销企业发展的重要作用。互联网作为新兴的虚拟市场,实际网购时,顾客只能看到一些商品的图片与文字资料,无法看到实物。此时,某些黑心的商家利用网络营销的这一特点,以次充好、不能保证顾客所买商品的质量,给顾客带来不同层次的损失,进而影响整个市场销售情况,致使多数人不再信任网络营销,出现抵制网络营销的现象,严重影响网络营销模式健康发展。文中以网络营销发展情况进行分析,介绍了网络营销的种类及特点,提出确保网络营销向着健康方向发展的对策。 一、新媒体市场营销观念和种类的发展变化 美国市场营销协会对市场营销的定义为:市场营销就是对所售产品、劳务进行定价、分销等一系列过程,从而实现与个人及目标组织交换的效果。根据该定义可以看出,市场营销就是买方对市场机会进行有效的识别、分析、选择利用为基础,根据市场客户的实际需求,有计划有组织的进行交易活动,完成销售的过程。传统营销模式所生产的产品需要经过繁杂的环节才会转到消费者手中,这样复杂的供应模式在很大程度上降低了产品的时效性,加大产品的成本。网络营销源自传统营销,但在一定程度上又与传统营销有很大的区别。网络营销是采用互联网实现销售目的。从营销的角度来说,网络营销是采用互联网创建网上经营环境,为实现企业所设置的经营目标而实施的不同形式的活动。简言之,两种营销模式的本质相同,都以满足顾客的实际需要为基础。纵观中国的发展情况,新兴产业互联网有助于社会各项事业的发展和进步,在改善人们生活等方面发挥着重要作用。随着互联网不断向各个方面的深入,更多的传统企业对网络营销的认识和需求有所增强。各大商家在网络营销上所投入的资金、精力不断增加,同时网络营销涉及的行业及领域也更为广泛,营销产品更加追求质量、效果及创意性。由于电子商务、网络社区、微博等快速发展使得网络的平台更加开放,为网络营销的服务及模式创新带来更大的发展空间。 二、新媒体网络营销的概念、特点、种类 (一)网络营销的概念及特点 网络营销就是指采用互联网信息技术、数字技术作为媒介开展不同营销活动,网络营销是为创建一个沟通便捷、信息量全面、功能强大的网络营销环境。想要做好网络营销,必须深入研究网络营销的特点。网络营销有如下特点:1.交互性网络营销的交互性特点可以确保信息的双向传播。根据网络营销可以更加全面地获取营销信息,采用网络及时把握客户的实际需求。网络具备开发性和传播范围较广的优点有效降低营销运营成本。2.共享性与即时性网络具有共享性与即时性的特点,促使网络营销得以跨时间、跨地域、跨空间的限制展开信息的交换,从而为营销服务提供广阔的服务空间。3.虚拟性及多样性网络营销可以确保营销活动处于虚拟的网络环境下客户实时展开沟通和交流,同时的信息都是根据网络完成的。网络营销是采用视频、文字、图像等不同的媒体展开交易,从而更好地帮助不同营销手段及方法加以合理整合。 (二)网络营销的种类 依照不同的标准网络营销可以划分为不同类型。根据商业活动的运作方式,网络营销可以划分为完全网络营销和非完全网络营销两种形式。完全网络营销就是完全采用网络营销的方式实现交易的形式及过程。简言之完全网络营销就是所销售的商品或服务整个过程是在信息网络内完成的一种网络营销方式。完全网络营销可以确保交易双方超越地理空间的障碍实施网络交易,从而更好挖掘全球市场的巨大潜力。非完全网络营销就是指无法完全依靠网络营销方式实施完整交易的行为及过程。非完全营销方式必须借助某些外部因素完成交易。依照网络交易的范围可以划分为本地网络营销、全球网络营销及远程网络营销。本地网络营销是根据本地区的网络信息进行网络交易活动,进行网络交易的范围有所限制。远程国内网络营销就是在本国范围内展开的网络交易活动,该交易模式交易范围扩大,对营销系统的软硬件设施有更高的要求。根据商品的属性划分,网络营销又分为直接营销和间接营销两种形式,直接网络营销就是无形物品或服务订货等相关活动。间接网络营销就是指有形的货物订货及付款等活动。 (三)网络营销方式调研 根据中国IT研究中心预测,至2013年底中国网上购物的人数达到3.1亿,具体情况(见图1)。网购人数的增多充分证明互联网普及率进一步提高。随着互联网逐步普及和完善,网购用户及网民的数量持续增长,网络营销成为企业推销产品的重要手段。网络营销是一种以国际互联网为基础实施网络交易的形式,网络营销必须借助数字化的信息及网络媒体实现网络营销目的。网络营销具有不可替代的优势。以红苹果漆为例,探究不同营销方式的优势。红苹果漆作为中国民族涂料的品牌中较早使用网络营销的企业,也是民族涂料行业网络营销较为出色的一个。红苹果集团的网络营销模式具有很好的借鉴意义。在谷歌中输入“红苹果漆”这些关键字,可以显示的网页达到200万余篇,百度中显示的有关网页为150万篇,红苹果漆百度词条的浏览量在新浪微博、网易微博、腾讯微博中也达到一定数量。除去有关的新闻及论坛贴吧之外,红苹果漆还具有专业的电视广告进行宣传。红苹果漆网络营销的方式包含网站、百度制度、博客、论坛、网络视频等不同形式。具体情况(见表1)。 三、新媒体下网络营销的对策 (一)快速完善网络基础设施建设 政府应该采用当地信息化专项资金,创建健全的网络基础设施,提升网络硬件水平。同时以政府为主体,加大互联网事业的监管力度,确保网络的安全性。现阶段,中国虽然已经成了中国互联网网络信息中心,实现监管全国互联网络的目的,但对于中国这样一个使用互联网的大国来说,如此的监管办法并不能达到实际要求。因此,国家必须给予相对应的措施用来解决网络安全方面的问题,从严从重惩治不法分子运用互联网展开的一系列违法犯罪行为。 (二)网站、电子商务、网络营销三者有机结合 企业网站、电子商务、网络营销是一个企业做大做强的根本保障。网络营销的重点在于交易前期的推广和宣传,电子商务的重要标志为电子化交易。网络营销在传播的时候,可以促进企业的招商加盟及产品销售,如果一个企业只重视网络营销忽视建立完善的企业网站及电子商务网站,企业就会出现浪费大量网络营销投入的资金。因此,网络营销不能作为一个企业发展的全部,它可以为企业网站及电子商务服务的工具,从而有助于企业更好更快的发展。 (三)创建合理的网络营销模式 企业实际使用的网络营销方法形式各异,如果企业把所有的营销方法一一运用,需要花费大量的时间完成,不仅浪费时间、资源、钱财,且效率不理想。因此,企业要对不同营销方式进行合理组合,从本企业发现的现状入手,选取某些收益好适合本企业发展的网络营销办法,从而形成独具特色的网络营销模式。同时,企业经营者必须想方设法提升自己的信誉,不要去做欺骗客户、弄虚作假的事情。各个企业可以对技术进行研究和创新,便于为顾客提供最优良的服务,从而为本企业获取丰厚的利益。 (四)加强网络资源的开发、应用 网络资源丰富且廉价,合理使用网络资源可以有效降低企业成本,同时可以促进企业网络销售的发展。网络营销资源包含不容的信息渠道、网站访问量,合理使用这些资源可以为用户传递更多的网络营销信息。网络营销就是要科学合理地使用网络营销资源,把这些资源转换为收益。企业网站的信息及所提供的服务高效进行网络营销的基础,因此各个企业应该深入研究开发、利用网络资源。科学合理的完善企业网站的信息,确保企业信息的时效性、准确性,尽最大可能为用户提供最有价值的信息,采用有效办法传递营销信息。用户通过获取网站的相关信息,进一步了解认识企业产品,为用户下定购买决心打下坚实的基础。 (五)创建网络品牌,完善优质的物流系统 一个企业想要发展壮大,必须建立别具一格的网络品牌,具有吸引力的网络品牌是企业更好展开网络营销基础。企业可以从网站推广、搜索引擎营销等多个方面树立良好的网络品牌。企业网站实施网络营销最根本的环节,也高校推广企业品牌重要策略。完善优质的物流服务系统是确保物流系统内各部分功能要素最有组合,可以满足物流成本最低,完善的物流系统包含运输、储存、包装、装卸、搬运等各个环节。科学合理的布局,确保物流系统功能及各个环节的可以最佳衔接,确保该系统高效运作。简言之,物流系统必须做到,快速对用户订货进行配送;用户订货在库率高;保障实际运送过程中货物损伤、丢失和发送错误情况少;保管保障物品没有变质、破损;包装、装卸搬运可以达到运送和保管的要求;物流信息系统时刻保障物流活动流畅和信息及时反馈;同时,必须控制好各个子系统均衡性问题。就是确保运输、储存、包装、装卸、信息处理等子系统各项功能可以均衡发展,从而提升物流系统的整体能力。 四、结束语 总之,网络营销是适应新媒体环境下最有效的营销手段,具有巨大的增长空间和发展前景。文中通过对网络营销的概念及特点的阐述,分析网络营销在中国发展的情况,进一步研究网络营销的利弊及对策。 作者:王建华 单位:宁夏工商职业技术学院 新媒体营销论文:新媒体环境下电视营销策略论文 数字媒体以及网络平台上所出现的广告在不断增长,从这一方面可以看出当前我国电视媒体在营销方面的优势不断退却,对这些市场份额的争夺在一定程度上会进一步加大整个电视营销的成本。另一方面,在当前新媒体环境下,电视营销也有一定的发展机遇,电视媒体也可以借助新媒体的力量得到更大的发展空间,继而实现质的飞跃。从这一层面上说,电视营销在新媒体环境下还存有较大的生存和发展空间。对于电视营销来说,在新媒体环境下应当遵守一定的原则,依据电视台自身的发展目标和中心任务展开相关的营销工作。对于新媒体的发展而言,电视媒体应当进行“介入”,将自身的优势以及新媒体自身的优势进行有效的结合,将网络平台和电视平台进行有效捆绑。另外对于电视媒体来说,还应当积极开辟一些新的增长领域,对新的盈利方式进行不断地创新,多做尝试,对自身的经营方式进行创新,提升自身的经营模式,对国外优秀电视台的营销方式进行学习,在品牌的推广以及电视台节目质量的提升上多做研究,继而提升电视台节目自身的体验性以及互动性。总的来说,新媒体的背景下,电视媒体应当对整合营销以及品牌营销加以重视,抓住机遇使得自身得到更好的发展。 策略一:整合营销的策略对于整合营销来说,这一营销模式是多种营销工具以及手段的结合,比如说公共关系、广告以及促销等多种方式的结合,其主要的思想就是要将客户的需求放在第一位,继而通过双向性的沟通和交流,使其长期良好合作,继而达到共赢的目的。在新媒体的环境下电视媒体的发展要借鉴新媒体的优势,要与新媒体进行整合,通过这样的整合方式使得资源能够得到最大限度的优化,继而使得整个营销成本有所降低。 对于电视营销来说,应当善于借鉴和应用当前新媒体的营销方式。新媒体的营销一大优势就是具有及时性的特征,电视媒体可以借助其优势,提升电视节目自身的质量。另外电视媒体还能够借助和使用网络平台以及移动媒体等进行信息的传播,使得节目自身的播放渠道得到更大的拓展,继而使得自身的受众层面得到进一步扩大,抓住更好的营销机遇。另外,随着新媒体营销方式的不断完善和深入,电视台应当在背景下积极搭建新的营销平台。所谓的营销平台主要就是体现当前营销资源整合的效果,在一定程度上能够更好地为宣传以及更好的广告合作打好基础,还能够为合作关系以及公共关系的维护创造良好的条件。比如说,电视台相关的形象片或者是展示相关的成果的时候,都会借助整合资源自身的开阔性以及前瞻性,继而使得电视媒体与新媒体相互之间的优势能够得到有效的互补,使得电视营销自身所具有的主动权更加明显。策略二:品牌营销的策略对于电视媒体来说,在新媒体的环境下进行营销,塑造营销品牌是提升自身节 目质量以及创造影响力的重要途径。最近几年,电视台之间就营销所进行的竞争越来越激烈,所以说,电视媒体应当从自身的节目质量以及社会形象入手加以实施。节目的质量是整个节目品牌以及电视台质量打造的基础,不管是在什么样的环境之中,电视节目的质量一直都是影响其营销成效的关键性因素,所以说,电视营销也应当从提升节目质量入手。比如说,电视台在进行广告选择的时候应当考虑该广告与节目自身是否匹配,在发展的过程中还应当有专业性的团队来对节目进行制作和打造,继而对市场的定位加以明晰,提升节目自身的质量,做到不断地推陈出新,显示出电视台自身的风格与品牌定位。当前新媒体的环境下,受众对节目的选择范围往往比较广泛,很多高质量的节目往往更能够吸引受众,继而增强整个电视台的竞争力,形成电视营销的强大优势。 对于电视台来说,在确保自身的电视节目质量有所提升的同时,还应当逐步确立和打造自身的社会形象。电视台应当积极树立为整个社会和群众服务的理念以及意识,在对节目进行严格把关的时候还应当多参与到社会活动中来,提升电视台的社会服务职能。电视台上的广告除了有商业性的广告之外,还应当有公益性的广告,通过多参与公益性的活动逐步确立和维护好自身的品牌形象。在商业活动之中逐步融入服务社会的意识和理念,比如说在选择商业赞助的时候应当对电视台自身的一直保持的风格、文化理念以及整个时展的脉搏相符合。随着新媒体的发展,电视营销的优势可能会逐步弱化,但是对于电视媒体来说,应当积极充分地将自身的优势进行利用。比如说在电视节目以及专业能力方面,在内容为王的时代,电视媒体所拥有的这一优势将会得到彰显,但是面对新媒体环境带来的挑战,电视媒体只有进行积极的参与、整合与学习才能提升自身的竞争力。 作者:张戬张利单位:阜新广播电视台 新媒体营销论文:新媒体时代文化产品营销论文 一、新媒体时代文化产品营销的必要性和特点 (一)文化产品企业利用新媒体平台进行产品营销的必要性1.新媒体为文化产品企业与客户提供了最高效的传播沟通平台。文化产品如果没有足够的关注度,就很难激发消费者参与的热情与兴趣,在产品推广中很难达到预想的结果。根据我国互联网络信息中心2014年的《第33次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2013年12月底,中国网民数量突破6亿人。其中,手机网民规模已达5亿,手机网民规模的增长促进了手机端各类应用的发展,成为目前我国互联网发展的新趋势。可见,从深挖潜在客户,扩大文化产品品牌的影响上看,新媒体有着巨大的优势,它为文化产品企业与客户提供了最高效的传播沟通平台。2.新媒体营销的互动体验性符合文化产品的特性。文化产品的价值不仅体现在自身的创意和独特性方面,更重要的是表现在消费者的体验价值上。文化产品的受众更倾向于自觉主动地去寻找相关的消费信息,因此这些消费者更加注重参与感和体验感。新媒体具有很强的交互性。因此,新媒体营销的互动体验性符合文化产品的特性,文化产品通过新媒体进行营销易获得较好的效果。3.新媒体相对较低的营销成本符合文化产品企业的经营要求。通常情况下,企业会将预算15%-25%的费用用在文化产品的营销推广方面。但是,传统媒体的高额推广费用令许多企业望而却步。同时,传统媒体的推介已经不适合当下文化产品自身的特性,在传统媒体上进行营销不仅要花费大量的资金,其效果也往往不尽如人意。因此,文化产品的企业更加青睐新媒体的营销方式。 (二)新媒体时代文化产品营销的特点1.“视听觉”元素应用突出。文化产品属于精神娱乐消费品,文化产品的特性决定了消费者在购买或消费文化产品的时候,比较注重感官和精神上的享受和体验。因此,在文化产品营销中,更加强调视频、音频、动画等方式对产品的影响和作用,而基于互联网的新媒体营销方式也非常适合这种“视听觉”的宣传作用,可以更好地进行文化产品品牌的推广。2.网络社交平台成为主流营销手段,但是程度较低。目前,以微博和微信等网络社交平台进行文化产品营销成为新媒体营销的主要方式,但是由于这种基于社交平台的营销方式的主动意识和运用水平都较低,社交平台的营销大部分只是简单的资讯介绍,没有和用户形成很好的互动,很多文化产品企业也没有对相关舆论进行引导和反馈,没能最大限度地将潜在客户挖掘出来,对用户的评价和反馈也存在重视不足等问题。 二、新媒体时代文化产品营销策略 (一)新媒体时代文化产品营销应遵循的原则新媒体时代下的文化产品营销因其以互联网技术为依托,因此其营销模式也要符合网络整合营销的4I模式,即趣味(In-teresting)、利益(Interests)、互动(Interaction)和个性(Individual-ity)这四个原则。1.趣味性(Interesting)文化产品营销首先要注重文化产品本身的精神性,充分挖掘文化产品内在的娱乐性,在实施网络整体营销时,要注意把握营销的趣味性。从消费者的消费动机来看,文化产品的消费动机大部分是处于精神和娱乐的需求。因此,文化产品在新媒体营销中,要注意表达和突出文化产品的精神性和娱乐性,使营销计划具备价值。2.利益性(Interests)所谓利益性,是指文化产品企业利用精神和物质的双重利益来刺激和吸引消费者关注,以期获得更好的营销效果。除了可以定期举行转发、@好友和点赞等方式有机会获得产品适用外,还可以通过文化产品固有的属性提升客户对产品的粘性。例如电影《小时代》其实就是郭敬明把自己的小说《小时代》系列搬上了大荧幕,众所周知,郭敬明作为中国当代新秀作家,其作品《幻城》、《小时代》等深受90后青少年的喜爱,仅以《小时代》这部系列小说为例,它的销量就达到2000余万册,拥有大量的粉丝人群。电影《小时代》首映当日排片率近45.1%,打破了当时中国电影首映票房纪录。可以说,电影《小时代》的成功与“郭敬明”的个人品牌效应密不可分。3.互动性(Interaction)就文化产品的性质而言,消费者的体验感至关重要。因此,文化产品企业要利用新媒体平台与消费者进行互动,加深品牌在消费者中的印象,挖掘潜在客户。同时,还要注重持续的营销互动,与自己的受众群体建立长久的关系,激发受众的积极性和热情,甚至把受众群体变为主动传播者的身份。4.个性化(Individuality)当下时代和人们的生活方式都要求文化产品要具备创造性和独特性,以满足不同消费者个性化的需求。因此,在文化产品营销中,要注意细分市场,强调文化产品的独特性。以《饥饿游戏》为例,它的推广正是在个性化的产品定位和满足消费者的个性需求进而成功的典范。首先,电影和小说将主要目标客户群定位在15—25岁青少年身上。其次,在影片发行之初,美国狮门影业公司就在年轻人喜爱的网站上举办了一系列的活动,如通过在Twitter(推特)网站上发起“寻找饥饿游戏的拼图”活动来电影海报,在Facebook(脸书)上举办“市长竞选”活动,甚至开发相关的网络游戏,成功地吸引了青少年粉丝们的注意。同时,通过网络社交平台对产品进行积极的推广。包括图书推介,明星粉丝的转发等积累了大量的人气。最终,不仅电影取得了很好的票房,其系列图书的销量也非常火爆。 (二)文化产品在新媒体时代的AISAS营销模式根据人们生活消费方式和互联网的特性构建了AISAS(At-tention、Interest、Search、Action、Share)的消费者行为分析模型,将这一模型转化为适用于文化产品的营销模型,针对文化产品的特性,通过细分市场,精准定位目标受众,分阶段实现营销目标。1.Attention阶段:吸引客户注意。对于文化产品而言,关键的是在第一时间抓住受众的关注。因此,要在庞杂浩渺的网络信息中通过广告、软文、资讯、BBS、Email等形式推广产品,吸引消费者的注意力,让产品具备一定的知名度,进行营销。简单来说,就是利用新媒体的平台,进行主动的传播和具有噱头的事件营销策划,吸引消费者的关注。2.Interest阶段:注重客户兴趣的培养。在兴趣(Interest)阶段,要注重消费者兴趣的培养,具体是根据上述趣味性和互动性的原则,从消费者的需求出发,运用如微博营销、短信营销、微信营销等手段等加强消费者对文化产品的认知,并在网络社交平台上通过趣味的体验互动,拉近与消费者的距离,加强消费者对文化产品品牌的粘性。3.Search阶段:利用搜索引擎引导客户。在搜索(Search)阶段,要通过优化搜索引擎和有效监控网络评价的方式,在互联网上为客户提供全面的信息和正确的引导,进行文化产品的推介。特别要注意的是企业要有危机公关意识,关注并引导网络上出现的负面评论。4.Action阶段:全面营销配套服务。行动(Action)阶段关键要通过发挥营销的作用,诱发消费者的消费行为,同时还要注重配套的服务来增强消费者的购买行动。简单地说,就是采用恰当的营销和促销手段诱发消费者消费行为的发生。5.Share(分享)阶段:依靠口碑营销和病毒式营销实现营销良性循环。文化产品鉴于其自身的特性,品质主要体现在自身的品牌上,良好的品牌效益能为文化产品营销节约大量的营销费用。这时要借助口碑营销和病毒式营销的传播方式在软性营销中刺激市场,进而实现文化产品营销的良性循环。因此,需要从消费心理特征出发,重视口碑营销的传播作用。最后,在这些客户不断的分享中,同时又进入了AISAS模式中的第一个Attention环节开始循环,进而完成AISAS模式的良性循环。 作者:张蕾单位:沈阳音乐学院 新媒体营销论文:新媒体时代下品牌营销论文 一、可视化传播的注意力扩散 (1)关系扩散下的注意力路径延伸社会化媒体不仅是个人现实关系维系的平台,也是基于个人偏向性信息选择与兴趣建立新关系的平台,传播的内容越是直观可视,符合人们的审美需求,就越有可能获得其他用户的点“赞”和分享行为,实现基于社群关系的注意力路径延伸。例如,奥迪在Instagram平台,于2013年7月22日至7月28日期间一共了9张图片,7天的时间内,带来了超过8万的粉丝互动量,并增加了2万多的粉丝量。(2)内容扩散下的注意力视域扩宽可视化内容多以图片格式存在,用户可以使用APP应用,非常方便快捷地即时分享到微博、微信、人人网等社交平台,实现了内容的跨平台传播,且技术层面的信息分类功能,使内容呈现出裂变式传播的特征,扩宽了用户的注意力视域。例如,2013年可口可乐的昵称瓶营销活动,通过线条、形状、颜色等视觉手段对生活中的昵称进行可视化叙事,形成了一组诸如“月光族”、“纯爷们”、“神对手”等内容的视觉图片,引起了社交平台用户的极大关注。用户不仅仅通过点“赞”进行内容分享,还纷纷晒出朋友送的带有昵称的可乐瓶,扩宽了用户的注意力视域。 二、品牌营销的可视化策略 注意力聚焦与扩散的互补形成社会化媒体空间信息传播的拓扑学意义的张力,使品牌的内容生产与传播、关系构建与感染呈现出动态性、参与性、延展性的内容传播动力空间。因此,品牌可视化传播理念主要对内容传播力、信息表达力、互动扩散力的“三力”传播理念的认识与运用 1.内容传播力:可视化传播的能量基础内容传播力是指品牌通过可视化进行有效传播的能力,不仅取决于传播的范围,也取决于内容的“精确投放”能力及与用户的良性互动上的。内容的性质决定了可视化传播的时空范围及“精确度”。可视化的内容传播力的打造,可以从三个方面进行思考:优秀用户的情感需求。用户内在的情感诉求往往外化于用户偏向性的信息选择与阅读体验,社会化媒体的“圈子化”特征,决定了用户情感诉求相近的特征,因而,用户的信息需求与情感体验也表现某种程度的一致性,这种群体性的空间属性也为品牌内容聚焦与扩散提供了基础。适当关联社会热点。社会话题往往已经形成了大量用户的注意力聚焦,品牌传播的内容如能适当利用社会话题,进行创意性内容制作与传播,能较快进入用户视域范围,形成品牌认知与记忆。数据整合与意义挖掘。孤立的、个别的数据很难引发受众的联想与思考。不同类型数据整合并分析,挖掘出数据之间的联系,才能将蕴含其中的隐性意义揭示出来。企业不仅需明确规律性地数据收集行为,也应形成数据收集范围的标准。 2.信息表达力:可视化传播的形式要求信息表达力主要是针对传播内容的视觉化表达而言的。视觉元素的可视化传播帮助用户形成注意力聚焦,快速形成对信息的过滤、筛选、分享。信息表达力的塑造,表现在如下两个方面:信息整合的形象再现。通过对多种信息进行分析、挑选、整理,发现不同信息之间存在的关联性及意义的延伸性,然后以直观的可视化符号或图形、图表、图片的形式进行视觉化的形象再现。用户数据、产品种类、销售情况、使用反馈等抽象数据信息均可成为形象化的材料,通过数字形象化、数据对比、时空变化等视觉加工,加深用户对品牌的直观而立体的理解,强化对品牌的综合认知。品牌文化的故事图集。故事图是要求企业根据品牌传播的目的,利用品牌文化及产品的属性而设计的具有故事性的视觉文本。有两个层面的考虑,其一,故事设计可以根据品牌历史、品牌发展、品牌形象、品牌责任等内容进行思考。其二,故事展现形式多样化,漫画、照片集、文字形象化等手段,便于满足不同用户的阅读需求。 3.互动扩散力:可视化传播的优秀目的社交平台上的用户是现实生活中人的再现,人际交往的某些特征也同样适用于社会化媒体。从社会学角度看,人的互动往往是基于利己的动机,即希望使自己生活得更好而需求帮助。同时,人的社会属性也强化了人与人之间的角色互动,即关系的确立。最后,对道德的追求也决定了人也有帮助他人的诉求。互动扩散力是基于用户分享与社群互动两个层面的考虑。 可视化传播目的的实现应立足于对用户的理解与关怀,并能设身处地地为用户服务,树立“以人为本”“用户至上”的传播态度,而不仅仅停留于一句口号。具体而言,可视化传播的互动扩散力应综合考虑几个方面:首先,使用户更轻松地接受信息,节约用户的时间成本并降低用户的进入门槛;其次,使内容对用户有帮助,实现用户便捷生活的目的;再次,强化品牌形象的视觉传播,使用户能清晰识别品牌内容;最后,提供视觉化的服务信息,增强用户的品牌体验。用户不仅仅能获取此类信息来帮助自己,而且还能强化用户的分享行为,帮助他人。 作者:毛毅单位:武汉工商学院 新媒体营销论文:新媒体市场营销策略论文 一、浅析新媒体市场环境 (一)浅析新媒体市场的发展基础 在当下的新媒体时代环境中,广大受众群体能够通过多种媒体渠道获取其感兴趣的多元化信息,提升了各领域间的沟通频率,从而强化了市场营销管理的可行性与有效性。简单来说,新媒体市场环境也意味着受众群体能够通过各类型的新媒体手段来获取信息,诸多及时、有效且丰富的信息被人们所接收到以后,人们对于产品或服务项目的需求便可能由此而生。 (二)新媒体市场框架搭建的优秀新媒体时代的市场营销最突出的一点内容便是“:知识营销策略将会在新媒体营销中占据举足轻重的地位,进而对营销人员提出了较以往更高的专业性要求,熟悉各类型新媒体平台的运作规程以及信息技术等等。”从某种意义上来看,新媒体时代与互联网平台的建设发展几乎同步进行,促使市场以地域形式划分的策略已经弱化,取而代之的是以极佳的体验与口碑等内容来吸引受众群体关注营销事物本身,选定属于企业或服务机构自己的特定目标市场,为某一层面的消费者提供个性化的优质服务,这才是新媒体市场营销策略的优秀基础,也是当下大数据时代环境中的媒体化营销模式。 二、新媒体市场营销策略分析 (一)新媒体营销建立在网络媒体平台之上传统的市场营销指的是企业产品或服务的宣传推广活动,最终达到销售的目标,而新媒体营销也有所不同,简单来说,新媒体营销是一种在新媒介环境下的营销活动,主要依托现代信息技术的支撑来开展营销活动。由此可知,新媒体营销涉及直复营销、整合营销等基本的市场营销理论,同时,还运用到了网络媒体、移动客户端等技术平台的功能,最终也起到了一种提高营销效率以及推广产品及服务的作用。 (二)浅析新媒体市场营销的优秀策略 (1)新媒体市场营销要顺应信息时展的主流趋势。从实践过程来看,新媒体市场环境及企业或组织机构的市场营销策略的制定与管理创新经验是相辅相成的。在实际进行某类型产品的市场营销时,企业的决策者首要考虑的是该品牌的宣传力度与市场影响力是否符合预期,尤其是在媒体信息繁杂多变的时代氛围中,企业的营销模式必然要做出相应的调整,只有顺应了新媒体环境的变化趋势,才涉及产品本身的内容以及质量。 (2)新媒体冲击下企业或机构有必要调整营销模式。随着市场经济形势的快速渗透,对于产品营销而言,企业在营销的过程中需要适当调整战略目标,转变以往将产品作为销售中的主体地位,而是更加注重客户的体验感,从根本上激发客户内心的需求,从线上营销渠道入手,逐步推进媒体化市场营销的步骤,并最终促成线下的实际交易。这种市场营销策略是当今电商企业、网络微商或是媒体推广等的主流营销模式。 (3)新媒体营销手段与市场环境的契合将起到产品服务推广的决定性作用。现阶段,随着新媒体时展的逐渐明朗,传统的市场营销模式已经不适用于当下人们的需求,即便是有一定消费能力的人群,也在信息的洪流中选择有一定媒体影响力的产品或服务,一方面,这类型产品服务是有一定的质量保障;另一方面,消费者也得到了心理上的慰藉与满足,这是新媒体营销手段的特别之处。从总体来看,新媒体营销手段与市场环境的契合度越高,则产品或服务的推广效能就越明显,尤其是在当前碎片化营销广泛铺开的媒体渠道中,新媒体营销的影响力不容小觑。例如,网络微商营销推广等,已经侵入到了绝大多数现代人的网络空间,必然会有一定比例的人群被发展成为微商等服务主体的准客户,并最终达成实际的销售结果。 三、新媒体市场营销管理创新经验综述 新媒体市场营销管理创新的价值十分突显,近乎改变了整个社会行业的运作模式,激励着传统行业在新时代环境中实现创新发展。随着新媒体市场营销策略的不断融合与应用,新媒体营销终将突显其独特的实践效能,辅助并规范现代企业或是社会各领域组织机构的健康发展,新媒体市场营销管理创新领域也逐步成熟起来。 (一)新媒体市场营销管理创新发展并非一蹴而就 实质上,新媒体是一种技术类型的科学,依托多种科技手段来实现理想化的媒体宣传目标,或者说,当人们在研究新媒体市场营销时,往往会应用到有关技术科学的内容。在目前,尽管新媒体技术对于人们来说已经不再陌生,且经过了实践磨合,新媒体市场营销管理创新的经验已经积累了很多,这些都是新时代环境下促动人类社会发展进步的珍贵研究资料,由既往的研究内容可知,新媒体市场营销管理创新发展并非一蹴而就,则始终处于一种动态化的发展变动之中,与社会产业格局的发展保持较高的一致性。在现阶段的城市社会环境中,几乎人人都拥有至少一部手机、平板电脑等移动终端设备,从而建立起自身与外界进行信息沟通的桥梁。例如,微信APP,其中的微信公共平台则是移动营销方面最为典型的案例,也是当前发展最为快速地移动软件,而且,微信在不久前也推出了独立的营销推广平台服务项目,为各大企业做针对不同客户群体的广告宣传,其新媒体市场营销效应巨大。 (二)新媒体环境下的信息传播方式的变动对于营销管理创新至关重要 在新媒体时代下,实际上,受众处于一种被动的信息接收状态,特别是当某些商业机构或传统企业进行强制性推广宣传的过程中,消费者所能够参与的营销传播活动的空间是极其有限的。因此,在新媒体市场环境下,企业在进行市场营销的过程中所采取的策略要围绕着受众获取信息的渠道而展开。例如,当下时代中,微信、微博已经是绝大部分现代人生活中普遍接触的事物,而依托微信、微博等新媒体平台所产生的商业化营销行为是目前主流的市场营销模式。即便如此,在碎片化信息“狂轰滥炸”的信息平台之上,人们也会动用自身的“自主选择权”来应对新媒体市场营销对其自身生活的侵入,具体表现为“:接收对自己有益的信息,同时屏蔽掉无用的垃圾信息等”。这对于市场营销而言,也意味着消费者自己决定与哪个商业组织建立连接,人们在各类型营销活动中享受信息传递的快捷性的同时,也在极力避免其中的一些无用信息侵占正常的生活。因此,可以说,在新媒体时代氛围中,与其说是商家采取一定的市场营销策略来推动市场,不如说是消费者选择优质的企业或是服务机构来实现主动消费,而在这一过程中,商家所要做的便是努力提升自身的产品与服务的质量,进而在新媒体环境中起到口碑宣传的效应。 (三)新媒体市场营销管理创新模式的可复制性极为有限 与传统的媒体传播方式相比,新媒体市场营销无论从产品营销渠道、消费者接收信息的方式还是管理创新模式等方面,都有所差异,总体来看,新媒体市场营销管理创新的优势主要体现在以下几个方面:首先,新媒体市场营销的受众范围较为广泛,突破以往传统媒体推广方面的框架限制,依托互联网平台来推进产品或服务的销售。其次,新媒体市场营销具备跨时空的特性,实质上,只要人们有消费的意愿,便能够在最短的时间以及空间范围内,达成交易。最后,新媒体市场营销的直观性与交互性都较强,商家往往采取线上营销的方式来积累潜在的客户,并借助多元化的媒体手段,虚拟体验营销,其优秀内容是以商家服务为基础平台、以商品为道具,从而为消费者提供一种以体验式营销为基本销售策略的一体化O2O服务。这就不得不提到的一点关键内容是,新媒体市场营销策略的优秀是媒体手段与技术平台,主要依托线上与线下营销相结合(O2O)的模式来进行实际的运作,就是把线上的消费者带入到现实的商店中去,在线支付购买某些商品,这样一来,商家便可以将线上的客户纳入到线下客户管理系统之中,从而实现流程化技术服务等目标。以上所提到的是新媒体市场营销管理创新模式的可复制运作部分,但鉴于市场始终处在一种动态化的趋势之中,如若完全复制以往的新媒体营销经验来拓展市场,则起到的推广营销效果是极为有限的,因为人们对于新媒体营销模式的接受程度存在一定的局限,也就是为何管理缺失的微商或组织机构在市场中昙花一现的根本原因所在,主要与初期的市场营销调研以及客户群体细分等管理手段的实施过程有关,而且,绝大多数网络微商并没有在短时间内建立起自身独有的品牌,这就容易给受众群体留有一种非专业的负面印象。所以,基于新媒体营销模式的产品及服务推广模式要与时俱进,切忌完全照搬以往的产品营销策略,因不同服务或产品的营销管理方式不仅相同。此外,传统模式下的市场营销会依托售前、售后服务来拓展新的市场,并积累更多的准客户,同样,新媒体市场营销管理也借鉴了此种模式。例如,易趣网平台的客户服务团队采取了二十四小时网络实时更新服务界面产品的管理模式,并能够保证及时回答客户的线上疑问,这就能够在一定程度上保证客户对新媒体市场营销管理的满意度优良。 四、结束语 “新媒体”市场营销策略的提出是建立在信息技术平台的基础上的,且与现代人所关注的焦点有着密切的联系。从实践过程来看,可将新媒体市场营销策略及其管理创新经验灵活应用于不同类型的行业领域之中,新媒体营销经验能够在一定程度上弥补传统营销管理的不足,从而实现营销创新,顺应信息时代的发展趋势,构建起一种基于新媒体渠道的营销管理与服务模式,为现代人带来更大的便利与更优质的产品服务资源。 作者:张艳单位:国家新闻出版广电总局 新媒体营销论文:新媒体背景下企业营销论文 1.企业营销活动的新媒体背景 新媒体背景对企业营销活动的影响。针对新媒体背景进行的企业营销活动探讨已经有很多,大部分研究都对新媒体背景对企业营销活动的影响进行了探索和分析,将前人研究进行总结我们不难发现,新媒体的产生和发展对企业营销的影响包括了营销环境、营销的内容以及营销价值三个方面。首先,新媒体使得企业营销能够从现实营销转为网络营销,不仅企业的广告渠道以及售后服务渠道从电视、售后服务部转到了网络、零售商服务,企业也获得了更广阔的市场空间,以往按照企业规模和地域划分的营销环境越来越模糊。营销环境的变化对企业有利也有弊,企业能够在更加复杂的环境下开展更多的营销活动,但同时竞争对手也增多了;其次,企业营销活动的内容也有变化。传统的传媒渠道使得企业的产品只能展示出其固有的使用价值,但是在新媒体环境下,企业能够和消费者取得更多的联系,对消费者需求更加清楚,营销内容也从产品营销扩展到服务营销方面,例如儿童动画片的爆红带动了玩具销售,实际上就是在文化营销基础上实现了娱乐营销服务;最后,新媒体背景使企业营销活动的意义发生了变化,企业的销售行为除了能够为企业盈利之外,还帮助企业进行形象建设,例如,肯德基的“一元微公益”活动,就是营销意义发展之表现。 2.新媒体背景下企业营销的发展 2.1企业营销的基本状况 借由网络发展起来的新媒体环境,在互联网覆盖之初就形成了,很多企业都在互联网建设和发展的过程中注意到新媒体环境对企业营销的积极意义,并开始着手利用网络和新媒体开展营销活动。淘宝销售平台的建立以及很多企业都在天猫商城中设立网络旗舰店的行为,实际上都是企业营销对新媒体环境的利用;微信沟通时代开启后,大多数企业都在商品包装中附加“二维码”,邀请用户通过扫码参与企业举办的一些网络抽奖、赢大礼等活动,也是在新媒体环境中进行营销的一种形式;新媒体环境能够提供给企业更多的信息空间和渠道,使更多消费者直接与企业联系,在同一城市拥有客户群体较多的企业,如房地产公司和汽车销售公司也开始举办更多的现场活动,实现其营销目的。 2.2企业营销中存在的问题 企业对新媒体环境的利用固然达成了很多营销目的,也促进了企业产品销售额的提高,使企业的利润率提高、刺激了市场消费。但是,观察这些企业的营销活动,却不难发现这其中存在着两个问题:第一,企业的产品是在不断更新当中的,每当有新产品,企业总要设计不同的营销活动,可见企业的营销活动是按照某一营销项目制定的营销计划进行的,营销活动本身并没有体现出新媒体背景下企业营销的连贯性,也不能使消费者感受到企业产品或服务的连贯性,甚至有些营销活动推行一段时间就戛然而止,使客户群体对企业营销产品的印象并不深刻,企业也没有达到在消费者群体中树立企业形象的目的。例如,很多企业都参与了公益活动,使用“购买商品即捐赠相应的产品价格给贫困儿童”的方法促进消费者购买产品,在消费者心中树立起企业的公益形象,但这种营销活动往往由于连续性不强、宣传不足,很难引起消费者注意;第二,大多数企业对新媒体的应用还仅限于进行大规模的产品宣传,却很少注意到新媒体引发的消费者心理的变化,这使得企业的营销活动缺乏重点,营销效果并不是很好。例如,很多文化产业倾向于举办动漫节等营销活动,有些动漫产品面对的是青年,大多数的青年都能够通过网络购买周边产品,对特殊定制和限量版的产品消费能力比较低,一场动漫节下来,企业所得的结果往往是:参与广泛但成交量少。 2.3探讨新媒体背景下企业营销活动创新的意义 新媒体背景已然成为企业在市场营销中必须注意到的一个因素,但企业对新媒体的利用还存在问题,因此,进行营销活动创新是十分必要的。营销活动创新首先能够提高营销成功率,使企业获得更多利润;其次,有计划的创新能够协助企业进行营销管理,呈现出成系统性的营销活动规划;最后,企业在创新营销活动中势必要引进人才、调动企业各部门的资源,这有助于企业招贤纳士、评价组织成员和组织结构的价值,从侧面上实现了企业管理的创新。 3.新媒体背景下企业营销活动创新策略 3.1进行市场分析,精确营销定位 确定企业营销的目标,并根据目标打开市场,是企业营销活动的基础,也是最有必要进行创新的营销活动。在企业运用新型媒体和网络进行营销活动的过程中,对企业生产的产品或者所提供的服务对应的消费者本身的差别巨大,消费者的社会角色不同、年龄不同,对同种消费品的态度和认知完全不一样,就算企业在网络中进行产品和服务宣传,所得到的消费者支持度也是不一样的。建议企业利用新媒体的便利条件创新市场分析的过程,将营销活动精确定位,以实现企业营销活动的连贯性,使整个企业在不同时期的营销活动都能在消费者心中留下深刻的印象。首先,企业应对庞大的新媒体和网络用户,按照年龄、性别、社会层次以及使用者的行为等方面的差异,确定企业营销所面向的主要群体;其次,在确定消费群体的基础上,根据其群体消费心理特征和分布特征,确定企业营销的侧重点和关注点;再次,进而选用合适的新媒体营销渠道,设计具体的营销方案。如此,通过系统性细致的市场划分和媒体受众群的确定,制定出具有针对性的企业品牌和产品策略,以实现精准化营销的目标,而最大限度提升了企业营销活动的效果。例如,洗化用品企业在进行市场营销活动时,可以先将产品所要面对的消费者进行消费者特征区分,将消费者分为彩妆消费群体、家庭洗化消费群体、保养消费群体。根据消费者特征,以消费者以往消费渠道为基础决定每一类产品的最优消费渠道。这样企业能够发现,中低档水平的彩妆在国内网络销售中的销售额最高,而高档彩妆在门店销售和“海淘”类网络销售中的销售额度最高,普通细化和保养品则在大型超市中的销售额度最高,企业将中低档彩妆的价位在淘宝、京东、天猫等网络平台上的销售价格稍微下调,而提高门店销售和“海淘”渠道产品的价格,并在国内连锁超市进行促销,这样的营销活动必然能够取得高额的销售利润。 3.2设计体验营销活动,与用户互动 在新媒体背景下,企业的营销活动不仅为消费者展示企业产品的质量和性能,还能够为消费者提供与品牌忠诚度相对应的销售服务,这些销售服务的实现渠道不仅限于企业的销售现场,还能够借由新媒体传播开,形成广泛的企业与消费者、消费者与消费者之间的互动,从而使企业营销的效果从“创造利润”提升为“创造产品价值”,这种极具创意的营销效果,需要靠极具创意的体验营销活动达成。首先,企业需要根据所出售产品的特点进行体验营销环境设计,产品展示厅的空间装修、灯光以及消费者参观体验区和休息区的设计都应该与销售的商品相对应,并且应与企业实现投放在市场中的产品广告相对应;其次,企业需要根据体验式营销活动的预计效果设计营销活动的环节,在各个环节当中都力求能够使消费者参与进来而不引起消费者的疲惫感;第三,企业应该在体验式营销之后请参与营销活动的消费者表达自己的情绪体会和感受,并在发表当下公布到媒体上去,使消费者在参与营销活动中获得的感受和心理活动得以强化;第四,企业要在消费者离开体验式营销现场后,通过消费者留下的联系方式实施进一步的营销宣传,激起消费者的“感觉剥夺”体验,实现营销目的。例如,在企业销售企业的营销活动中设计这样的营销活动:请消费者参与一场汽车驾驶教学课程,将营销现场布置成汽车赛场,在参与的消费者拥有熟练的驾驶技术基础上,现场的教练教消费者学会怎样精准入库、在城市车流中快速行进,或者教消费者一些汽车比赛知识和技能。这些知识和技能必须与企业所销售的汽车产品性能相匹配,并且是独特的。消费者参与汽车驾驶教学课程后,与企业原来的老客户进行一场友谊赛并合影留念,参加企业的课程纪念签名仪式。企业对整个体验营销活动的过程进行拍照和摄像,在活动结束后两周之内,将每个客户在活动中的精彩表现视频和纪念照片通过邮箱发给客户。这种营销活动实现了企业与消费者之间的互动,并且通过互动,使潜在的消费者对企业的汽车销售服务有所期待,他们更容易因为丰富的销售服务而选择企业的产品。 3.3整合渠道,实现整体营销 在新媒体背景下,要实现企业利益的最大化,需要合理安排各种营销方式和渠道的组合;而进行整合营销加强了各个渠道间的协作,形成了系统化的影响配合。整合营销不仅要求新媒体营销的各种渠道和方式的合理组合,而且包括传统营销方式和新媒体营销方式的有效配合。在此过程中,可以在进行搜索引擎推广的同时,配合新媒体广告的植入以及微博、微信等网络平台的话题讨论和活动开展,进行企业品牌、形象和产品的营销,以发挥新媒体背景下各种网络营销方式整合的作用,从而充分实现企业营销效果的最优化目标;在进行新媒体营销方式间整合的同时,也可以将诸如电视等传统媒介的广告投放与网络广告植入以及社交网站和电子杂志营销等新媒体宣传推广有效地进行配合,从而获得更多的消费者的关注,并形成更加广泛的认同感。当然,在进行整合营销的过程中,需要注意各种营销方式所对应的客户群的关注程度,从而保证其作用和效力最大化目标和营销方式及平台的最有效组合。以服装营销为例,同年龄层的人对服装消费有着完全不同的认识和解释,出生于60年代的人群,因为儿童时期没有十分丰富的物质资源,必须勤俭,因此这个年龄层的大众人群对服装消费的基本心理是“够用就好”,这些消费者对服装的材质要求很高,因为结实耐用的服装材料能够减少他们在服装这一项上的花销;而对于出生于70年代和80年代的人群来说,服装不仅仅是衣服,更是他们社会地位和职业的象征,因此,这个年龄层的人对服装消费的基本心理是“符合我的社会形象”,他们很难接受标新立异的服装,又对服装有着较高的审美要求。服装企业要想使秋冬潮流服装营销与每个年龄段消费者的消费心理相符合,不仅要在时尚类杂志,还要在公交、地铁广告方面为服装所代表的简约、大气、时尚等“潮流”造势,还应该对企业所生产的服装的特殊性能如科技保温面料、耐磨面料等特点进行网络宣传,拍摄不同服装面料的摩擦损毁实验视频,并邀请购买过的消费者对视频进行评论以提高营销宣传的效果,都是新颖具有整合性质的营销活动。 3.4设计公关活动,应对营销危机 在新媒体背景下,企业营销活动成功与否,很大程度取决于企业应对危机的能力。随着信息化的加速,消费者能更快地了解突发的危机事件,并形成关于企业品牌及形象的一般态度。在这种新媒体营销活动的背景下,需要构建积极的企业营销危机公关机制,以维护和塑造企业品牌和形象,这不仅是企业必须要重视的营销活动,也是营销活动创新的突破口。首先,企业应该建立营销危机的事前预防机制,企业要通过消费者消费渠道分析和消费心理分析找出企业品牌形象建立的基本路径,进行企业品牌和形象的引导与塑造;另外,企业还可以通过营销问卷的方法及时了解消费者对产品的反馈意见,形成即时的信息检测预警机制,实时了解企业营销的动态,方便企业迅速处理危机。其次,建立以企业态度和沟通为主导的危机控制机制,借助新媒体的信息传递和观念引导的作用,将真诚、负责、承诺等正确企业态度进行轰炸式的宣传,并就相关危机事件的内容和消费者进行沟通,从而尽可能避免企业品牌形象的恶化。此外,建立事后品牌和形象的重塑机制,通过消费者群体对企业的认可和正面的媒体宣传来再次树立企业的形象。例如,某企业以软件设计和销售为主要经营项目,企业在每一份软件的销售包装中都印发了对客户的特别提醒,其中包括软件可能存在的问题以及问题解决的途径,并在软件安装结束之后弹出“用户调查”问卷,邀请客户填写问卷名上传到企业管理邮箱当中;在程序升级的过程中,客户会受到来自于企业的升级提醒短信,并在短信后面附加“用户使用反馈”问卷,再次就产品使用情况进行调查;在企业推行新软件上市之前,邀请客户参与新产品会,并就以往产品出现的问题进行解释,邀请客户发表他们对企业产品事件处理的感受并将产品会撰写成网络新闻报道和软文发表。这一系列公关活动表面看似与营销无关,但实际上,这些公关活动的结果无一不是指向企业产品的售后保障的,也是不断维护企业形象的一种方式,公关活动不仅能够化解营销危机,也能够使企业的营销活动开展得更加顺利。 4结语 综上所述,新媒体背景使得企业营销活动获得了广阔的活动空间,活动形式也更加多样化,同时也使得企业营销活动对企业的意义更加深远。随着新媒体环境的发展,企业营销活动的形式也在不断变化之中,但大多数企业营销都存在着对新媒体环境控制不力的问题,这严重影响了新媒体环境下企业营销的效果,而创新营销活动则是从企业经营的整体角度,不断使企业产品和服务在消费者心中价值提升的必要手段。建议企业使用多种方法进行消费者需要分析,使营销定位更加精确,并且采用体验式营销和整合营销渠道的方式,使营销活动与消费者心理相匹配,设计公关活动,应对营销危机也是十分必要的。相信通过新媒体环境的有效利用,企业的市场营销活动一定能够打开一个新的局面。 作者:刘应新卞晓羽单位:北京深微文化传媒有限公司中国人民大学 新媒体营销论文:农业产品品牌的新媒体传播营销论文 摘要本文结合新媒体传播环境,针对农业产品品牌传播,提出了农业产品品牌的新媒体传播方式,即体验传播、精准传播,互动传播和植入传播。 关键词农业产品新媒体传播方式 新媒体的迅速发展,已大大改变了消费者的生活方式和信息接触习惯,为适应这一变化。农业产品品牌进行新媒体传播变得更加必要。本文所指的农业产品主要是指个人及家庭消费的农业产品,其消费者市场也是以个人和家庭构成为主的消费人群。 品牌虽然由农业产品企业创立,但品牌必须得到消费者的认可才能为企业带来更大的效益,因此,作为农业产品品牌传播的受众,消费者是进行策略研究的根据和出发点,也是分析农业产品品牌传播的基本前提。品牌农业产品的主要目标消费人群具有特定的消费特征,即:注重享受生活、注重品牌消费、注重体验、注重健康、注重参与等。对于农业产品来说,针对这类人群的特征选择有效的传播方式进行品牌传播是非常必要的。 一、体验传播 体验传播,是指消费者通过直接观看、品尝、使用等现场体验,增进对牌的了解和认知,达到良好的品牌传播效果。农业产品体验传播包括卖场传播和生活场传播。 1卖场传播 卖场是产品从生产企业到购买者手中的最后环节,是购买者实现购买的场所,也称为销售终端。卖场是是品牌体验的重要通道,是农业产品品牌传播的关键点。卖场传播包括产品、知识、广告、促销等传播方式。通过卖场传播企业能够与消费者进行面对面的沟通。加深对品牌的印象,刺激品牌的需求。 对于农业产品品牌而言,产品是最好的传播载体和“传播者”。因此。各种各样的农业产品陈列和展示是卖场传播的第一步,成功的陈列和展示会给消费者留下良好的品牌印象,另外消费者通过现场的观看和品尝,会对农业产品有更深一步的了解和认知。 广告传播是卖场传播的主要形式。其具体形式有卖场液晶电视、卖场海报、卖场传单、货架上广告、包柱广告、墙贴广告、地贴广告、易拉宝、挂旗横幅、灯箱等。促销和知识传播是终端传播的“催化剂”。促销包括赠送礼品、赠送样品、免费品尝、打折、抽奖等,通过这些方式使目标消费者能更快、更好的了解和体验农业产品。起到良好的品牌传播和沟通作用。知识传播是指销售人员在卖场进行相应的农业产品相关知识的演示和讲解。 2生活场传播 生活场传播即在人们日常生活的场所进行的传播。这种传播的特点是贴近生活,排斥感弱,接受效果好。 旅游风景区及农业观光区的传播是农业产品在生活场中最重要的传播场所。一些原生态农业产品产区,为了使自己的产品在目标消费者心中建立起优质的品质感和品牌形象,着力开发了农业休闲旅游观光项目。目的是让更多的消费者体验原生态农业和绿色农业产品。 医院和药店也是农业产品品牌传播的有效场所。出人医院和药店这类场所的人群都是关注健康或者体验到健康重要性的人群,非常符合农业产品目标人群的需求,因此可以通过炎黄健康传媒和互力健康传媒为媒体平台进行传播。炎黄健康传媒覆盖全国36个经济发达城市,3300家医院32800块液晶屏,在医院液晶屏市场覆盖率达79.3%,牢牢占据垄断地位。互力健康传媒通过在医院和药店及其他健康生活相关的场所里铺设液晶电视网络,播放健康生活资讯,广泛联合健康产业各阶层资源,拥有全国最大的健康产业液晶电视联播网。 二、精准传播 精准传播指传播的精准性。是使传播信息有效到达目标消费者。农业产品人人衙要,但品牌农业产品却有特定的消费人群。因此农业产品的品牌传播更应具有精准性。精准传播分为点状传播、事件传播和分众传播。 1点状传播 点状传播是相对以往电视广告线状投放方式而言的,点状传播,它不是看重时间段,而是看重传播点,看这个传播点是否有吸引力和价值。我们要寻找目标人群关注的“点”,并进行相应的点状投放传播。所以根据品牌农业产品目标消费者主要为城市白领和商务人士的特点,我们就应该选择这类人群喜欢和关注的节目进行传播。 例如,我们可以选择中央电视台的《天天饮食》、《健康之路》、《对话》、《中国财经报道》,凤凰卫视的《财经正前方》、《健康新概念》、《美食冠军》、《人气美食》、《新食尚》等目标消费者关注度高的节目进行品牌农业产品的传播。这种精准聚焦目标人群的点状传播在能收到更好的传播效果的同时,也能大大节省农业产品企业的传播费用。 2事件传播 事件传播是指对社会事件、新闻事件的利用与传播,通过制造有热点新闻效应的事件来引起消费者的兴趣,吸引目标消费者关注,提升品牌形象,使传播更加精准有效。事件传播,必须把品牌的诉求点、事件的关键点、消费者的关注点完美结合起来,通过事件来体现和传播品牌盼优秀价值。 事件既可以是影响整个社会的大的事件,也可以是我们身边的、被关注的日常活动。但是农业产品利用事件进行传播时必须满足:事件与农业产品品牌内容具有相关性,事件关注人群是其品牌的主要目标消费者或潜在消费者,事件有利于充分展示品牌的形象和自身优势。 3分众传播 分众传播是根据产品的性质和特点以及传播的具体要求对目标受众进行细分,针对不同人群有针对性、有区别地传播不同信息。合理有效的分众型新媒介,能达到受众信息接触度的最大化,产生更加精确的传播效果。 例如:分众传媒以商务楼宇为传播渠道,航美传媒以候机厅、航班上为传播平台,兆讯传媒以火车候车厅为传播渠道,华铁传媒在车厢内进行传播等,这些媒介虽然传播地点不同,但却很好地锁定商务人士、白领、新富阶层这类目标人群,传播的资讯更有针对性,广告投放效果也更好,我们如能将这些分众传播渠道应用到农业产品传播领域,无疑,也能收到显着的效果。 三、互动传播 互动传播是指传播者与受传者之间进行双向信息交流活动,传播者和受传者的角色可以互换。此种传播方式依托于网络新媒体而实现,具体采用SNS传播和博客传播方式。 1、SNS传播 SNS是指帮助人们建立社会性网络或社交网络的互联网应用服务,SNS传播平台本质上是大众传播在互联网络中的真实再现,更是有效的互动传播。SNS传播就是利用SNS(社会性网络)进行的互动传播。 SNS通过把相同爱好、相同行业的用户群体聚合起来。形成信息共享机制,能有效激发用户的活跃性和黏着度。在SNS关系网络当中,任何一个朋友的一举一动都会迅速扩散到网络的每个节点,而每个节点受到感应后都会再进行相互影响,最终达到滚雪球的传播效应。利用SNS平台进行相关活动的推广,结合新颖有趣的互动创意点,能有效激发用户间的主动性扩散传播和广泛参与度,可在较短的时间内使活动信息的传递最大化,将活动推向高潮。 如当开心网成为自领和新富阶层日常生活的一部分时,每个人的快乐将变成巨大的生产力,更使得互动传播产生了巨大生产力。开心网迅速蹿红,得益于两点,一是专门针对白领人群,一是集中做“开心的”互动游戏——争车位、开心农产、买卖好友等。因此,针对农业产品结合SNS游戏进行互动传播能有效深入目标人群内心世界,碰触目标人群的感知神经,是行之有效的品牌传播方式。 2博客传播 博客传播是指企业利用博客的互动性、娱乐性、知识性、自主性、亲和性、民众性、共享性和聚合性等特点,针对消费者进行企业信息、品牌理念、产品(服务)信息的互动传播。 近年来。很多企业及企业主创建博客,重视博客传播,使企业在一个平等的基础上同消费者进行沟通和互动。农业产品企业通过创建博客,传播绿色农业产品理念,宣传健康的饮食习惯和养生之道,能使目标消费者对农业产品品牌全面认识和了解。促进品牌消费。 四、植入传播 植入传播,是指企业通过付费的形式。将品牌信息和品牌理念策略性地融人到其它内容之中,成为媒介内容的一部分,以隐形的方式向消费者传递品牌信息,从而达到一定传播效果的传播方式。植入式传播具有隐蔽性好、融合度高、持续时间长、反感性弱、接受信息主动等优势。农业产品品牌传播可采用影视植入和活动植入的传播方式。公务员之家 1影视植人 影视植入传播是指将产品(品牌)信息植入到影视作品中的潜移默化的传播方式。 产品在场景(道具)、台词(对白)和情节中的巧妙植入传播,使产品向消费者的渗透更加自然亲切,避免了硬性传播可能导致的消费者排斥现象。有效的影视植入。可以营造使用品牌时的特殊氛围,使品牌与生活完美地融合在一起,受众卷入度高,产生积极的品牌联想,加深品牌信息的记忆,使传播更加自然与深入。 2活动植入 活动植入是指产品(品牌)信息植入到某个活动当中,针对目标消费者或潜在目标消费者进行的隐形的渗透传播。这样不仅呵以节省大量的传播费用,同时能起到更好的传播效果。活动植人主要包括:体育赛事植入和文化活动植入。 体育赛事植入是指将产品植入到体育赛事中,使体育精神与品牌理念相结合,通过移情提高产品卷入度和品牌好感度。体育赛事植人企业可以制作相关的喷绘和条幅。也可以为观众提供大量免费印有企业品牌的小礼品、加油棒、扇子、帽子等物品,更可以提供具体的农业产品。如水果和蔬菜,形式多种多样,可视具体情况而定。 文化活动植入是指将品牌植人到文化活动中,使品牌成为文化活动的一部分,传达品牌信息,促进与目标消费者的沟通。第三届全国大学生广告艺术大赛的选题中,便有“浙江仙居区域农业品牌创建与推广”这一选题,通过植入传播,可以使潜在目标消费者全面认知仙居农业品牌,促进仙居农业品牌长远发展和未来消费。 综上所述,随着新媒体的发展,人们选择和接受信息的方式正发生着改变,品牌传播方式呈现出新的发展方向。在农业产品品牌传播实际运用中,四种传播方式交叉作用,发挥各自所长,充分利用新媒体传播的优势,能够产生最佳的品牌传播效果。 新媒体营销论文:新媒体系统整合营销探究论文 摘要:“系统整合营销理论(SystemIntegratedMarketing)简称SIM”,在全面剖析SIM前,我们十分有必要先扫描一下IMC及IM的产生背景及理论深度及演变,从20世纪50年代起到80年代,营销大师也层层推进,塑造了精彩的营销历史。70年代兴起的定位理论已经明显地有了围绕定位进行“统一的形象,统一的声音”进行“整合”的雏形就迎来了“整合时代”的春天!可以概括地表述为80年代是“促销组合时代”,90年代是“整合”时代,21世纪初将进入“系统”时代。 关键词:系统整合;营销理论;实践 1整合营销的4个阶段 第一阶段:战术性协调;第二阶段:重新界定营销范围;第三阶段:讯息技术的运用;第四阶段:财务与战略整合。广泛的IMC应为“整合营销传播需要有大构想去制定营销促销计划,协调各种传播机构,要求公司在了解包括促销的所有营销活动如何与顾客沟通的基础上,制定整体营销传播策略,消费者对一个公司及其各个品牌的了解来自他们接触到的各类讯息的综合(如媒体广告、价格、包装、设计、直接营销活动、促销活动、网上讯息、产品演示、甚至出售产品和服务的商店的情况)。IMC的目的在于使公司所有的营销促销活动在市场上形成一个总体,综合的形象”。 第一阶段的整合活动是将可控的各种营销传播方法加以协调从而形成一个连贯的、统一的整体,重点是加强传播活动的关联性、有效性及力度、深度、广度等,进入第二阶段其实是确认组织的“营销理念”的过程,要求从4P''''S切实地转到4C''''S,从而真正实现企业的任务与使命,并表现在实际的营销传播中,即品牌建设。第三阶段IT的运用,即网络讯息技术的全面运用,包括数据库建设,公司网络讯息平台建设等电子商务手段的运用,在日益智能化、宽带化、个性化的未来,IT的运用可谓尤为重要。第四阶段是能有效评估顾客投资回报率及资源配置与企业战略方向、战略目标的关系。下面的整合营销“模式定位图”更为清晰:IMC最大的演变在于它实现了4P''''S向4C''''S的演变,基于此演变基础上,企业的一切行为而随之要求予以重心调整。即企业在做营销的时候,它的出发点已经不再是企业自身,而应该是顾客,那么也就需要从“互动关系”上做大量的工作,从而达到与用户最佳的沟通,从而获得最大的回报! 在这个方面,美国科罗拉多大学教授汤姆·邓肯等人所做的研究,以及出版的专著《品牌至尊——利用整合营销创造终极价值》一书,应该是对唐·舒尔兹IMC理论及观念的一次提升!他把“品牌”放到了“整合”的终极价值,并且大量引入了“关系利益人”“关系互动”“价值范畴”“任务营销、资料库营销”等等新的理念来说明整合营销传播(IMC)是整合营销IM)的一个部分! 也就是IM拥有比IMC更宽广的内涵,但其理论的基础仍然是4C''''S,另外加上了“关系营销”的内涵——“成功的关系,塑造成功的品牌”,不管如何《品牌至尊》显然已经把IMC又向上推了一步,因为他已经开始试着用“综效”的概念来解释企业与其关系利益人的所有“品牌互动”。 2“互动关系”在整合营销中的作用 作为企业,如何与关系利益人之间建立起和谐的、反应迅速的“互动关系”,这已经成为了系统营销的一个努力方向,海尔的五星级钻石服务,网络互动等等,都提供了建立“互动关系”的优秀范例。作为企业要尤其关注那些关系利益人自发性的未经整合过的,甚至负面、危机性的讯息,一个负面讯息的破坏力,是以摧毁几十个经过精心设计的、正面的营销讯息建立起来的效果,危机讯息更是如此,三株、巨人等等其衰败的加速,负面讯息及危机讯息可以说是起了推波助澜的关键作用。关系利益人建设很多企业采用了资料库的方法、电子商务的手段来予以整合,应该是一种有效的方法,像海尔俱乐部的形式也可谓对“关系建设”匠心独具。 作为一个企业,你要对所有关系利益人进行“互动建设”,这本身就需要“系统地整合”,就像海尔一样,海尔俱乐部可以培养一批忠诚度很高的、关系很密切的“铁杆支持者”,另外海尔的用户服务更是赢得“高关系分”,“用户永远是对的”“只要您拨一个电话,剩下的事由海尔来做”真诚到永远”这些出自海尔人内心的语言,说到做到的一贯风格。海尔的关系利益人建设已远远打破“整合营销传播”的范畴!科龙也在努力,但离海尔(包括系统性地操作,甚至已经渗透到每一个细节的操作)还甚有距离,正如海尔人所说“没有精彩的细节棚5有壮观的全局?”所以关系利益人的沟通建设是一个系统工程,靠几个环节是不足以持续而入木三分的!载体(环境):这个环境也是系统整合的一个部分,经济、政治、文化、竞争等等不同的环境,对于我们策略的选择,战术的运用影响巨大。 系统营销之所以把环境这个主题予以突出,我们以新兴的营销范畴便可略知一二,文化营销、绿色营销、网络营销、社会营销、全球营销等等,他们都是依托一个环境背景为优秀出发点,可见随着全球化、新经济的不断深入,也随着环境变化的加速,而且更趋复杂,环境的主题已经不容忽视!SWOT分析法引入“营销整合”,其中的关键就在于把握不断变化的环境,企业的优势、劣势、机会、威胁何在?从而再去整合,否则事倍功半!甚至误入歧途走向消亡!3开展系统整合营销应该注意的问题 (1)“大系统”概念,把企业内部系统与企业外部系统有机结合,有机统一,形成一个整体,不可分裂地对待问题。 (2)要有动态系统概念,长期、中期、短期相整合,历史的经验、目前的现状、未来的方向相整合,同时系统的重心是运动状态的,不是固定不变的。 (3)不能一刀切,以为是系统就一视同仁,系统营销必须依据环境的变化、产品周期的变化、企业定位的变化调整“整合的过程”。 (4)系统营销不是整个体系,所有组成系统的部分都参与营销,而是用系统分析、系统思考、系统动力等等原理、思路来“整合”营销,来发展战略,制定营销战术。 ①经过设计的讯息:属于传统的传播讯息,包括广告、促销、面对面销售、销售宣传品、对外讯息、公关活动、赞助、包装及活动等等,甚至包括针对员工的一系列报告、墙上公告、通讯期刊等,也包括人事部的招聘广告以及经相关杂志、媒介撰写的文章或接受专访等。这一类讯息最好要不具有争议性,并与实际产品功能或企业实际行动相吻合,否则会造成信任危机,其实在如今这个“讯息泛滥”的时代,关系利益人对这类经过设计的讯息已越来越反感,企图躲避“讯息”追杀,而企业呢?也考虑到关系利益人对这类讯息表达的内容真实性会大打折扣,也往往夸大其辞,从而步入了企业与关系利益人对这类讯息信任度建设的恶性循环之中!②产品讯息:是指顾客和其他关系利益人由产品本身(如功能、外表、耐用程度等)、价格、设计以及其销售地点所推断出来的讯息;③服务讯息:主要指关系利益人与一定公司的顾客服务代表,如总机接待小姐、秘书、送货员和司机等的实际互动场面,服务讯息即来自于品牌接触点,品牌接触点也可以通过基本训练、再培训、适当的奖励办法、监督和强势的企业文化来加以控制。服务战略指导下的服务讯息已越来越具有影响力和说服力,也成为外部满意度建设的关键环节;④未经设计的讯息:是指有关品牌或公司的新闻报导,员工之间的闲言碎语,特殊利益团体的行动、贸易评论、竞争者的言论、政府或研究机构的发现,以及人们彼此之间的交流等等。该类讯息,有正面也有负面的,它的影响力绝对不容低估,公司尤其要建立负面、危机等讯息的快速反应平台,以便为可能发生的危机做好万全的沟通计划。 4结语 海尔公司是一个言出必行的绝佳例证,产品性能、承诺等等都“真诚到永远”,从而使上面的“三角关系”处于十分和谐的境界,并且海尔已经站在“系统”的高度去影响讯息(尤其是未经设计的讯息),控制讯息,从而提高“系统讯息”的影响力!作为公司必须牢记讯息来源将决定讯息的影响力:通过“讯息影响力分布图”需要提醒所有公司尤其营销界人士,公司应该有意识地去关注、去影响、去建设那些“未经设计的讯息”,如此将可获得事半功倍的效果。好又多连锁超市的定位是“商品又好又多”,但近期消费群中广为流传“好又多,假货多”,这些未级设计的讯息把一个又一个的好又多用户带向了其它的连锁超市,遗憾的是该公司对这一讯息并未采取任何有力的行动。因为该公司并没有这样的平台去随时关注关系利益人的负面讯息,更不用说解决化解这些讯息的“快速反应的沟通计划”,因此带来的损失是不可估量的,作为企业,一定要能够娴熟地“控制、运用、整合、传播”讯息。
饲料企业营销管理探讨:浅谈饲料企业的有效营销管理 河南省荥阳挑战饲料有限公司自2000年6月份产品投放市场以来,经过近一年来的市场拓展,销量逐月上升。特别是今年春节后销量增幅很快,每月以近20%以上的幅度递增,针对“挑战”牌畜禽水产饲料在河南市场的销售状况,这里浅谈一下饲料企业的有效营销管理问题。 众所周知,销售管理主要由三大部分组成:产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品,还是制定了正确的销售策略,产品最终能否顺利销售出去,销售政策能否得以正确地贯彻实施,关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中,人是销售的优秀力量,如何建立一支能征善战的销售队伍,并实施有效的管理,这是在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。 我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的现象采取了积极有效的措施。加强对销售主管管理角色的正确定位和销售代表的心态与能力的调整,使销售主管的责任主要定位于通过提升销售队伍的能力和热忱,达成销售业绩的上升。一改过去销售主管事必躬亲,而忽略了对销售代表的管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表的业务培训与指导,注重实效,让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力,去开拓新客户,巩固和加强老客户,使老市场越做越大越强,新市场越做越多,从而使销售业绩逐月攀升。 对销售代表的管理变被动为主动,改变原来的“一放就乱、一管就死”的局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施,让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表的管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励政策、提供技术支持和业务辅导,并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理,对销售代表的奖金与绩效挂钩并奖罚分明,提供培训和晋升的机会,在行动管理方面在销售代表下市场之前制定切实可行的行动计划,并实施电话追踪,突击抽查、行程核察和客户追踪。 在销售团队建设方面,注重加强挑战企业文化建设工作,提升团队业绩。我们在业务员回公司期间,让销售代表之间能够通过营销例会,彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战,而是在每位销售代表身后都有一个团结的集体在支持他。另外,我们还开展各种形式的、丰富多彩的文体娱乐活动,让销售代表回公司能够感受到大家庭的温暖,从而确保销售代表能保持旺盛的斗志和进取心,开发销售代表的潜能,使销售代表的能力和业绩与公司的发展同步成长。 最后,公开公正客观地进行业绩评估,尽量将考核指标数量化、标准化,可操作性强。比如销售目标达成率、毛利润目标达成率、应收帐款回收率、每天拜访客户数、客户数量及产品结构比例等。同时对业绩考核采取定量与定性两种方式,认真分析研讨其未能达到目标的真正原因,采取完善的对策,从而使销售工作真正走上良性发展之路。 饲料企业营销管理探讨:浅论饲料企业的有效营销管理. 投放市场以来,经过近一年来的市场拓展,销量逐月上升。特别是今年春节后销量增幅很快,每月以近20%以上的幅度递增,针对“挑战”牌畜禽水产饲料在河南市场的销售状况,这里浅谈一下饲料企业的有效营销管理问题。 众所周知,销售管理主要由三大部分组成:产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品,还是制定了正确的销售策略,产品最终能否顺利销售出去,销售政策能否得以正确地贯彻实施,关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中,人是销售的优秀力量,如何建立一支能征善战的销售队伍,并实施有效的管理,这是在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。 我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的现象采取了积极有效的措施。加强对销售主管管理角色的正确定位和销售代表的心态与能力的调整,使销售主管的责任主要定位于通过提升销售队伍的能力和热忱,达成销售业绩的上升。一改过去销售主管事必躬亲,而忽略了对销售代表的管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表的业务培训与指导,注重实效,让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力,去开拓新客户,巩固和加强老客户,使老市场越做越大越强,新市场越做越多,从而使销售业绩逐月攀升。 对销售代表的管理变被动为主动,改变原来的“一放就乱、一管就死”的局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施,让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表的管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励政策、提供技术支持和业务辅导,并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理,对销售代表的奖金与绩效挂钩并奖罚分明,提供培训和晋升的机会,在行动管理方面在销售代表下市场之前制定切实可行的行动计划,并实施电话追踪,突击抽查、行程核察和客户追踪。 在销售团队建设方面,注重加强挑战企业文化建设工作,提升团队业绩。我们在业务员回公司期间,让销售代表之间能够通过营销例会,彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战,而是在每位销售代表身后都有一个团结的集体在支持他。另外,我们还开展各种形式的、丰富多彩的文体娱乐活动,让销售代表回公司能够感受到大家庭的温暖,从而确保销售代表能保持旺盛的斗志和进取心,开发销售代表的潜能,使销售代表的能力和业绩与公司的发展同步成长。 最后,公开公正客观地进行业绩评估,尽量将考核指标数量化、标准化,可操作性强。比如销售目标达成率、毛利润目标达成率、应收帐款回收率、每天拜访客户数、客户数量及产品结构比例等。同时对业绩考核采取定量与定性两种方式,认真分析研讨其未能达到目标的真正原因,采取完善的对策,从而使销售工作真正走上良性发展之路。 饲料企业营销管理探讨:饲料企业市场营销管理思考 摘要: 市场营销管理在企业运营过程中有着举足轻重的作用,企业只有强化市场营销管理,制定并改进市场营销策略,才能进一步开拓市场,提高市场占有率,让做大做强企业,实现企业健康可持续发展。 关键词: 饲料;公司;市场营销管理;社会实践 一、企业基本现状 (一)基本情况怀化地区位于湖南西部,国家武陵山片区中心地带,是全国9个生态良好区之一。产业基础较好,拥有省级农业科技产业园(怀化市工业园)1家、省级经济技术开发区1家、省级工业集中区5家,农业规模企业32家,产值达30亿元以上。境内有正大、湘珠、骆驼、九鼎、和美、双胞胎、海大等饲料企业入驻,共有投产企业9家,在建企业3家,产值将达到150万吨。 (二)怀化饲料企业现状随着饲料行业竞争加剧、更趋微利,饲料企业的重复建设,导致开工率严重不足,进一步加剧。饲料业和养殖业将呈现区域化、专业化、规模化、差异化、品牌化、终端化等特点。怀化地区的饲料企业以怀化区域为优秀,产品辐射湘西和贵州以北地区(铜仁、黔东南),目前怀化市(地区)是一个以猪料、禽料为主,鱼料为辅的市场结构,其中猪料以全价料为主的市场,市场空间大,年需求量在30万吨以上,禽料市场年需求量在40万吨以上,饲料企业将怀化市场重为中心市场,与国家武陵山片区扶贫战略的深度推进、国家产业扶贫的实施、养殖习惯良好等因素密切相关,怀化及周边市场蕴藏着较大的市场。 二、存在的主要问题 1.产品结构单一,品牌影响力不强。现有企业开发产品,还没有密切联系当地的养殖特点,禽料开发不足,猪料开发为主,品牌构建能力不足。2.分销渠道太长、网络品牌建设不足。饲料公司现行的大部分渠道模式是厂家-零售商-养殖户,部分区域还存在着厂家-批发商-零售商-养殖户的渠道模式,针对专业养殖户的直销模式较少。3.促销策略手段少,经销商利润偏低。公司的管理层没有很好地重视促销活动,特别是针对性营销措施不足,比较看重短期利益,在促销理念和手段上不足,希望通过投资促销必须短期内得到回报。4.营销人才梯队建设不足。营销员队伍整体素质偏低,综合业务能力不强,特别是服务养殖户的能力与市场的需求有差距。 三、几点建议和措施 (一)重视市场调研,提升市场应变能力市场调研是市场营销运营的出发点。产品策略、价格策略、促销策略、流通策略构成了市场营销活动的四大支柱。市场调研有助于企业营销管理目标的实现,要抓住切入点,发现消费者的需求,捕捉市场机会,并制定与之相适应的营销策略和计划来满足消费者的需求。在产品开发、设计、改进时,能充分考虑用户意见,最大限度满足用户需求,以市场调查为基础制订市场营销策略。 (二)调整产品结构,扩大品牌优势以用户需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑用户需要什么,把发现和满足用户需求作为企业经营活动的优秀。饲料企业要利用武陵山片区唯一优势维系品牌地位,打造品牌,结合但怀化及周边地区以山区为主,对产品组合策略进行细分,根据养殖特点,开发整合资源,在产品档次、饲料种类等方面着手,重点开发猪料和禽料,并质量上找突破。特别是产业扶贫的不断推进,鸡鸭养殖见效快、抗风险能力强,山区适合鸡鸭养殖,禽料产品的开发将成为市场的重点,也是企业提高市场竞争力的优秀增长极。 (三)强化渠道建设,提高产品竞争力积极开拓市场,在做好县级渠道的基础上,对重点中心镇进行拉网式的摸底,确定渠道,积极开展直销渠道建设,对养殖户集中的区域建立综合服务站,确保养殖“一体龙”跟踪服务。对现有渠道进行规范管理,从产品到价格到服务,围绕养殖户的需求,采用“一场一案的服务模式”,全程帮扶,可以通过疾病防疫现场会等形式,增强养殖户对渠道的信任、产品的认识,又有利于公司品牌的宣传和产品推广。 (四)强化服务举措,延伸产品附加值提高服务水平,依靠公司的整体运营模式和营销人员的综合素质,首先是制定用人标准,再好的营销策略,如果没有一帮业务素质出众、高度认同企业文化的业务代表去执行也不能达到预期效果。其次是加大培训力度,强化全体员工的顾客服务意识。营销员的工作是企业产生直接业绩和利润的根源。更是实现产品快速分销,指导用户直接使用产品,甚至还要提供包括畜禽疾病诊断等延伸服务工作,最终实现产品的真正销售。再次要强化对营销人员的督促检查。要注重营造良好的创新氛围,转变营销人员创新的畏难情绪,在督促检查中,被认可认定的创新方法、创新理论、创新技能、创新思路等,均有适当奖励。切实做到在执行中提高,在服务中提高,在督促中提高,在检查中提高,通过服务提高公司产品的市场占有率,实现预期目标。 (五)强化保障机制,推动策略执行为确保饲料企业营销策略得以顺利实施,提出了相应的保障措施。完善营销制度,重在营销过程管理,控制了营销过程就等于控制了营销结果。建立健全营销绩效考核,建议采用质量运动为营销经理制定和执行考核标准的模板。营销人员制定详细的营销计划,包括月、周、和日的工作计划,并且由营销经理对其进行追踪检查,营销人员通过每天按时写工作日志,分析总结自己每天的工作,并对碰到的难点热点问题及时通过日志等形式与大家进行共享,进而提高工作能力。 作者:谢勇 单位:湖南省中方县政府研究室 饲料企业营销管理探讨:饲料企业营销管理 河南省荥阳挑战饲料有限公司自2000年6月份产品投放市场以来,经过近一年来的市场拓展,销量逐月上升。特别是今年春节后销量增幅很快,每月以近20%以上的幅度递增,针对“挑战”牌畜禽水产饲料在河南市场的销售状况,这里浅谈一下饲料企业的有效营销管理问题。 众所周知,销售管理主要由三大部分组成:产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品,还是制定了正确的销售策略,产品最终能否顺利销售出去,销售政策能否得以正确地贯彻实施,关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中,人是销售的优秀力量,如何建立一支能征善战的销售队伍,并实施有效的管理,这是在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。 我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的现象采取了积极有效的措施。加强对销售主管管理角色的正确定位和销售代表的心态与能力的调整,使销售主管的责任主要定位于通过提升销售队伍的能力和热忱,达成销售业绩的上升。一改过去销售主管事必躬亲,而忽略了对销售代表的管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表的业务培训与指导,注重实效,让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力,去开拓新客户,巩固和加强老客户,使老市场越做越大越强,新市场越做越多,从而使销售业绩逐月攀升。 对销售代表的管理变被动为主动,改变原来的“一放就乱、一管就死”的局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施,让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表的管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励政策、提供技术支持和业务辅导,并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理,对销售代表的奖金与绩效挂钩并奖罚分明,提供培训和晋升的机会,在行动管理方面在销售代表下市场之前制定切实可行的行动计划,并实施电话追踪,突击抽查、行程核察和客户追踪。新晨 在销售团队建设方面,注重加强挑战企业文化建设工作,提升团队业绩。我们在业务员回公司期间,让销售代表之间能够通过营销例会,彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战,而是在每位销售代表身后都有一个团结的集体在支持他。另外,我们还开展各种形式的、丰富多彩的文体娱乐活动,让销售代表回公司能够感受到大家庭的温暖,从而确保销售代表能保持旺盛的斗志和进取心,开发销售代表的潜能,使销售代表的能力和业绩与公司的发展同步成长。 最后,公开公正客观地进行业绩评估,尽量将考核指标数量化、标准化,可操作性强。比如销售目标达成率、毛利润目标达成率、应收帐款回收率、每天拜访客户数、客户数量及产品结构比例等。同时对业绩考核采取定量与定性两种方式,认真分析研讨其未能达到目标的真正原因,采取完善的对策,从而使销售工作真正走上良性发展之路。 饲料企业营销管理探讨:饲料企业营销管理论文 河南省荥阳挑战饲料有限公司自2000年6月份产品投放市场以来,经过近一年来的市场拓展,销量逐月上升。特别是今年春节后销量增幅很快,每月以近20%以上的幅度递增,针对“挑战”牌畜禽水产饲料在河南市场的销售状况,这里浅谈一下饲料企业的有效营销管理问题。 众所周知,销售管理主要由三大部分组成:产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品,还是制定了正确的销售策略,产品最终能否顺利销售出去,销售政策能否得以正确地贯彻实施,关键在于销售队伍的管理。而在销售管理中,人是销售的优秀力量,如何建立一支能征善战的销售队伍,并实施有效的管理,这是在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。 我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的现象采取了积极有效的措施。加强对销售主管管理角色的正确定位和销售代表的心态与能力的调整,使销售主管的责任主要定位于通过提升销售队伍的能力和热忱,达成销售业绩的上升。一改过去销售主管事必躬亲,而忽略了对销售代表的管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表的业务培训与指导,注重实效,让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力,去开拓新客户,巩固和加强老客户,使老市场越做越大越强,新市场越做越多,从而使销售业绩逐月攀升。 对销售代表的管理变被动为主动,改变原来的“一放就乱、一管就死”的局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施,让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表的管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励政策、提供技术支持和业务辅导,并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理,对销售代表的奖金与绩效挂钩并奖罚分明,提供培训和晋升的机会,在行动管理方面在销售代表下市场之前制定切实可行的行动计划,并实施电话追踪,突击抽查、行程核察和客户追踪。 在销售团队建设方面,注重加强挑战企业文化建设工作,提升团队业绩。我们在业务员回公司期间,让销售代表之间能够通过营销例会,彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战,而是在每位销售代表身后都有一个团结的集体在支持他。另外,我们还开展各种形式的、丰富多彩的文体娱乐活动,让销售代表回公司能够感受到大家庭的温暖,从而确保销售代表能保持旺盛的斗志和进取心,开发销售代表的潜能,使销售代表的能力和业绩与公司的发展同步成长。 最后,公开公正客观地进行业绩评估,尽量将考核指标数量化、标准化,可操作性强。比如销售目标达成率、毛利润目标达成率、应收帐款回收率、每天拜访客户数、客户数量及产品结构比例等。同时对业绩考核采取定量与定性两种方式,认真分析研讨其未能达到目标的真正原因,采取完善的对策,从而使销售工作真正走上良性发展之路。
市场营销毕业论文范文:市场营销毕业论文 控制费用对提升一个企业的经营业绩至关重要,而在而各种费用当中,企业为实施营销管理与实践活动而发生的费用,即市场营销费用又占有很大份额,尤其对商品流通型企业而言,市场营销费用占企业全部费用的大部分,直接影响到利润。因而,对于营销费用的会计处理也显得越来越重要了。 一、营销费用的概念及内容 营销费用是企业为实施营销管理与实践活动而发生的各种费用,包括市场营销研究、渠道建设、销售促进等方面开支,具体有运输费、装卸费、保险费、包装费、展览费和广告费以及为销售本企业产品而专设的销售机构的职工工资及福利费、类似工资性质的费用、业务费等经营费用。 二、现行营销费用的会计处理方法 在常见的几项营销费用中,直接推销费用、仓储费用、运输费用等往往在每一会计期间都会发生且很大程度上只与当期收益有关,现行会计制度作为收益性支出计入当期“营业费用”,从当期营业收入补偿,这一做法是符合现代企业会计制度的要求。但营销费用却因营销工具、规模的不同可能对企业产生不同程度的影响,尤其是广告费支出,自从我国经济体制改革以来,越来越多的企业认识到信息的重要性,纷纷用广告来为企业打开市场,而广告作为企业一定的费用,通过一定的媒介,把有关产品信息传递给消费者的一种非人员推销手段,其目的是为消费者认识、偏爱、直至接纳企业的产品,广告的作用不可忽视,也因而产生了巨大的广告费开支。如可口可乐公司为了在国际饮料市场上占据主要地位,不惜巨大代价用于品牌推广,不时地变换广告主题,使人耳目一新,巨额的广告费开支为后来的产品销售、公司快速成长铺下金光大道、开创美好的未来。这表明,该企业当期的广告费支出不仅与当期收入有关,而且波及以后相当长一段时期的收入,因此,将所有营销费用都作为收益性支出处理存在明显的不合理之处。 三、现行营销费用会计处理方法的弊端 我国现行制度是将广告费予以费用化,这种做法虽然符合稳健性原则,处理简便,而且在一定程度上可减少盈余操纵的机会,但其弊端也是显而易见的。 1、不能真实反映企业实际拥有资产的状况。 企业支付广告费的直接目的,一方面是为了使消费者在短期内了解并购买产品;另一方面是为了提高企业的知名度,以确保产品畅销不衰。提高知名度的结果,从企业资产的角度来看,是形成了企业的商誉,使企业的产品在消费者心中树立牢固的形象,能推动企业其他会计期间营业收入的增加,因此,笔者认为有必要将广告费支出作为资本性支出处理,而不应直接一次性计入当期“营业费用”科目。为全面如实反映企业的实际情况,须如实核算广告费对企业近期和长期的影响,将其中一部分作为当期的营业费用支出,另一部分作为递延资产,待以后各期分摊。 2、不符合有关会计原则的要求。 第一、不符合划分资本性支出与收益性支出的原则。企业在会计核算工作中确认支出时,要区分两类不同性质的支出。如果企业在会计核算工作中没有正确划分资本性支出与收益性支出,将原本应计入收益性支出的计入资本性支出,就会高估资产和当期收益。所有这一切,都不利于会计信息使用者正确地理解企业的财务状况和经营成果,不利于会计信息使用者做出正确的决策。因此,营销费用究竟应作为资本性支出还是作为收益性支出,应取决于该费用的发生是否仅与本期收益有关。《企业会计准则》规定,为了未来时期效益而耗用的资金,应列为资本性支出,并分摊于未来各期,按此项规定,企业所付巨额广告费中为了未来效益的那一部分,应计入“递延资产”科目。第二、不符合收入与费用配比原则。配比原则要求费用必须与相关收入相联系,并在同一会计期间内予以确认,企业支付的广告费,支出是当期完成的,而对企业的影响却是逐渐在以后各期见效的,为了正确计算当期损益,必须将本期广告费中一部分分摊到以后各期,否则将会加大本期期间费用,导致前后各期收益计算的不正确,不利于正确评价企业各个会计期间的经营业绩。 第三,不符合客观性原则。客观性原则不仅要求会计的日常核算应真实可靠,而且要求向会计信息使用者提供的信息也必须真实可靠,有些企业的广告费支出相当大,如将之作为当期费用,则不符合客观性原则的要求。 第四,不符合权责发生制原则。成功的广告在给企业带来经济效益的期间就已经承担了这些费用,按照权责发生制原则,就应将属于本期的广告费支出计入本期,属于以后各期的广告费支出则应计入以后各期。 3、将广告费全部计入当期损益,会导致各期损益不均衡,各期损益的不均衡将影响企业形象,诱使企业管理当局采取一定方法进行会计粉饰,反而成为盈余操纵的诱因。 四、营销费用会计处理的改进 实际工作中,促销可以帮助顾客认识企业产品,引起兴趣,进而促使其购买并增强其购买后的心理满足感。促销能扩大企业知名度,帮助企业建立知名品牌乃至国际名牌,为企业获取超额利润创造条件。 在营销费用中,广告费往往发生时数量较大,对企业的影响时间长,不仅能够提升当期收益,而且在其他营销组合要素配合下,能使企业产品在消费者心中树立牢固的形象,在后续的广告提醒下很可能使顾客成为企业的老顾客。因此能推动其他会计期间营业收入的上升。所以笔者认为,广告费支出不能一次性计入当期损益。这方面最为典型的例子是每年在中央电视台黄金时段播放广告的企业所支付的高达几千万甚至上亿的广告费和一些企业为某些全球性体育比赛支付的巨额广告费,如前几年秦池酒厂在中央台黄金时段的广告费,和麦当劳在体育比赛中的广告费等。当然,并非企业的所有广告支出都视为资本性支出,具体地说: (一)、当企业的广告费支出数量很小或基本上只与当期收益有关时,依重要性原则或收入与费用配比原则,可以将之作为收益性支出处理。笔者深入的公司所发生的促销费用主要有展览会费、产品说明书印刷费、网页制作费等,其金额较小,基本上只与当期收益有关,因此都将之作为收益性支出处理,直接计入“营业费用”科目。 (二)、当企业的广告费支出数量很大而且与几期收益有关时,则应作为递延项目处理,在相关期间内均衡摊销,摊销期可由企业根据具体情况选择。具体会计处理为:当支付广告费时,借记“长期待摊费用-广告”,贷记“银行存款”或“应付账款”,待未来各期摊销时,借记“营业费用”,贷记“长期待摊费用-广告”。这样处理的结果与《企业所得税法》就广告支出的处理规定相一致。我国《企业所得税法》规定:超过当年营业收入2%的广告费支出可以无限期地向以后纳税年度结转,广告费不能全部从当期应纳税所得额中扣除;企业每年发生的业务宣传费(包括未通过媒体的广告性支出)不能超过当年营业收入的5‰,实际上表明税务会计承认广告及业务宣传费具有资本性支出性质,应该向以后纳税年度结转。因此,在财务会计处理中将企业的大额广告费支出作为资本性支出不仅符合其支出本性,而且还将简化企业的纳税调整。因此,对待营销费用,应具体情况具体分析,区分资本性支出与收益性支出。 综上所述,制订营销费用会计处理的具体规定时,应考虑实际情况,尤其是广告费支出,当广告费支出占企业支出绝大部分且所带来的未来经济效益大多能合理预期时,将之有条件地资本化,笔者认为不仅是合理的,而且是必要的,而对广告费支出较少,如对之资本化,既没必要,也容易给企业留下盈余操纵空间,将之费用化处理不仅简便,而且在重要性上也不会影响对权责发生制和配比原则的遵循。 市场营销毕业论文范文:市场营销专业毕业论文的教学改革研究 [摘 要]高校本科毕业论文是实现培养目标的重要教学环节,是对所学专业知识和基本技能的一次综合考核。但目前由于种种原因,包括我校在内的很多院校的市场营销专业毕业论文的总体质量和管理制度不容乐观。希望学校能将全面质量管理理念引入到毕业论文环节,首先从教、学和管三个方面全方位加强质量管理;其次从质量环的各个环节加强全过程监控;再次在人员上要强调管理的全员性,从而达到提高学生毕业论文质量的目的。 [关键词]市场营销;毕业论文;全面质量管理 在高校,本科毕业论文是实现培养目标的重要教学环节,是对学生本科阶段学习的梳理和总结,是对所学基础理论、专业知识和基本技能的一次全面考核;是加强学生对所学知识综合运用的一次实践演习,促进学生知识向能力转化的重要环节;是培养学生开展科学研究训练的基本过程。通过毕业论文的写作,可以提高学生综合运用专业知识和专业技能的能力,培养学生分析问题、解决问题和进行科学研究的初步能力。它对培养大学生探求真理、强化社会意识、进行科学研究、提高综合实践能力与素质等方面有着不可替代的作用,是教育与社会实践相结合的重要体现。 2 市场营销专业毕业论文环节存在的主要问题 为了解目前市场营销专业毕业论文的写作现状和质量状况,笔者查阅了大量的本专业毕业论文,对其选题、结构和内容等方面进行了分析,并对部分专家、一线教师和学生进行了访谈,发现市场营销专业毕业论文的总体质量和管理制度不容乐观。 2.1 抄袭现象较为严重 学生在毕业论文的写作过程中过于依赖现有的文献资料,为了节省精力和时间,将别人的文章剪切拼贴或稍加改动,凑成自己的毕业论文。这些投机取巧的方式,在目前市场营销专业毕业论文的撰写过程中所占的比例不在少数。 2.2 文献综述问题 文献综述是完成一篇高质量论文的关键环节。第一,许多学生对文献综述缺乏统一的认同,对什么是文献综述和如何进行文献综述缺乏准确认识,因此文献综述的质量也就不高。第二,营销专业的文献综述包含在开题报告中,篇幅很小,难以对目前研究现状和各种观点进行较为完整的归纳和总结。第三,文献综述不够规范。许多学生将基本概念和原理作为综述,并不是真正意义上的研究现状,而且普遍对文献中的观点缺乏评价。 2.3 外文翻译质量不高 外文翻译既能培养学生利用外文资料进行科学研究的能力,更多地借鉴国外研究成果,又能考查学生外语水平情况。但目前来看,营销专业大四学生的外文文献翻译情况并不乐观。首先,最突出的问题是语句不够通畅,内容不够准确。甚至有些学生由于找不到适合的外文文献,由英译汉改为汉译英,用翻译软件把中文文献译成英文,翻译质量可想而知。另外,有些学生的外文翻译虽然数量上符合学校规定的字符数,但与论文的关联性不大,在论文撰写过程中应用价值不大。 2.4 教师评语缺乏客观性 指导教师的评语是对论文的总体评价,应当客观公正地指出论文所取得的成绩和创新性,但同时也要指出论文存在的问题。但部分教师的评语未能指出论文的不足之处,还存在着评价不客观或缺乏对论文本身质量的评价,致使毕业论文水平的高低取决于指导教师的主观认定最终给出的成绩与论文实际水平不相符合。另外评阅教师对论文的评语存在着与指导教师评语类同的现象,有些评阅教师未提出是否可以参加答辩的意见。 2.5 答辩过程不容乐观 首先,答辩记录是学生论文答辩过程的真实反映,反映学生的专业水准、表达能力以及对解决实际问题的能力。目前虽然对每个学生的答辩过程都有记录,但大多存在着答辩记录过于简单的问题,表现在:答辩小组提问数量较少,最少的只有3个问题;再者是学生答辩内容记录过少,不能真正反映学生答辩的真实情况。其次,对学生毕业论文成绩的评定制度不甚科学,表现在:评阅老师评分时过于以指导老师的分数为参考和基准,尽量使两项成绩处于同一档次上,不能达到独立评判的目的,最终导致大多数学生的成绩拉不开档次。再次,五级制的评价界限比较模糊,特别是大多数学生的成绩均处在80~89分,但最终都被评为良,不能令人信服。 3 原因分析 3.1 学生对毕业论文不够重视 毕业论文的写作时间一般安排在大四后半学期,这一时期也正是学生准备找工作和准备考研的关键时期。随着高等教育的连年扩招,毕业生面临的就业压力逐年增大,为了缓解这一压力,大部分毕业生把主要精力都放在寻找理想工作上,对毕业论文写作也只是抱完成任务的态度,投入的精力和时间都难以保证。由于现实中毕业论文质量的好坏对就业并无很大影响,而且大多数学生对撰写毕业论文的重要性缺乏足够的认识,把撰写毕业论文看作是获得本科文凭的手段,所以许多学生采取了消极应付的态度,这在相当程度上影响了毕业论文的写作质量。 3.2 传统教育观念的影响 当前应试教育是我国高等教育中的一个突出问题。目前,大多数课程仍采用传统的闭卷考试方式,教学管理部门和教师缺乏对考试形式的探索和创新,不愿意带来更多的工作量,更愿意按传统方式。这种传统方式的教学和学习,导致学生对学科知识体系缺乏整体思考,难以激发学生主动学习的积极性,难以培养学生自主获取新知识和独立思考的能力,不利于培养学生分析判断能力和开拓创新能力,不利于学生科研素养的形成。大学的应试教育使更多的学生沉溺于追求课程分数,而削弱了学生对创新能力的追求,也忽视了对实践动手能力的培养。这样会导致学生的实践和创新能力无法得到锻炼和提高,不能给毕业论文实践教学活动的开展奠定良好的基础。 3.3 毕业论文相关课程缺乏 从整体来看,本科高等院校在课程设置上,与毕业论文有关的课程比较缺乏。毕业论文要达到较高水平,除受专业知识影响外,还受思维能力、文献检索能力、写作能力等诸多因素影响。但是目前,与毕业论文密切相关的课程并没有成为普遍开设的课程,这大大阻碍了学生获得毕业论文写作方面知识的正常渠道。具体到市场营销专业来看也不例外,营销专业的课程内容多为理论知识的讲授,缺少实际操作能力的培养。另外,营销学生对论文写作的流程和规范等写作基本常识都缺乏必要的了解。学生对毕业论文写作相关知识的了解主要来自大四阶段指导老师的有限指导,有些来自学院组织的有关讲座,只有很少一部分来自于课程论文的写作训练,没有实现毕业论文教学与专业课教学的有机结合。这充分表明,营销专业毕业论文相关课程的设置有待进一步完善。 3.4 缺少科研训练 毕业论文是培养学生科研素养的有效途径,但这种素养不是短期能造就的,需要有一定的积累才能逐渐形成。在我院市场营销专业,除了个别学生参加过URT(大学生研究训练)项目之外,大多数学生平时缺乏科研能力的训练,只有在大四上学期才被安排一次科学研究训练,同时也是毕业论文的启动环节。因此缺乏长效机制,学生的科研素养较难形成。 3.5 毕业论文过程管理有待规范 首先,毕业论文写作任务书描述了学生毕业论文的大致思路以及计划进度等有关内容,这本应是由指导教师下达给学生的。然而有些学生毕业论文的任务书由学生自己填写,最后由教师签名。而且同一教师指导的学生毕业论文采用的研究方法以及论文写作进度基本相似。有些学生的论文日志是毕业论文完成后通过时间追溯写就的,不是毕业论文真实过程的记录。其次,毕业论文中期检查,本应是学校根据毕业论文写作要求对学生毕业论文写作过程进行检查。通过中期检查,可以了解学生毕业论文的进展情况,对毕业论文写作过程中存在的问题及时予以指出,并进行针对性的指导,这一环节是对毕业论文进行过程控制的关键一环。但事实上这个环节存在很多问题。首先,学校的中期检查采用随机抽查的形式,抽查比例很低,这样就导致很多学生抱有侥幸心理,对中期检查不够重视。其次,教务部门人员少,日常工作任务重,对各系上报的中期检查材料只是收全而已,而对所写的内容关注的不多,最终使检查流于形式。最后,少数指导教师敷衍了事,甚至根本没有进行检查,便随意地在中期检查表中填写“正常”。 4 毕业论文环节引入全面质量管理 全面质量管理是质量管理发展的新阶段,其特点是全过程的管理、全方位的管理和全员参与的管理。教学全面质量管理,应力求在管理范围上体现全面性,包括教、学和管等方面的质量管理;在管理过程上体现全程性,也就是从质量环的各个环节加强监控,不断改进;在人员上强调管理的全员性。 4.1 进一步增强毕业论文质量意识 首先,学生、教师和管理者都要在思想上充分认识到毕业论文是大学本科实践教学的重要环节,是培养人才的一个重要阶段和过程,是对学生学习成果的综合检验的总结,是对学生查阅文献、科研和独立工作等方面能力的考查。其次,要在学院、系、教师和学生各个层面召开毕业论文动员大会,开展多种形式的宣传活动,使学生、教师和管理者充分认识毕业论文的教学与教育功能,在思想上引起高度重视。 4.2 合理设置相关课程 毕业论文教学需要相关课程的支撑,合理设置相关课程是毕业论文教学的最有效途径之一。但是目前,在本科阶段的市场营销专业课程体系中一般很少有相关课程。所以,一方面,建议在大二或大三时增设论文写作课和研究方法课等作为专业必修课。让学生对毕业论文的写作流程和规范有一个整体的认识,了解各个写作环节的目标和任务,获得文献检索的技巧,掌握各研究方法的使用。另一方面,以现有的专业课为依托,在专业课教学中渗透这些方面的理论知识和操作技能。例如要求学生在大一、大二时根据主要课程撰写课程论文,进行论文写作的初次尝试;大三阶段可以结合专业课的学习撰写学年论文,初步掌握正规学术论文的写作;大四时可充分利用实习报告写作中积累的与实践相结合的经验,开始正式进入毕业论文写作阶段。 4.3 加强师资队伍建设 首先,学院管理部门要合理地安排教师的工作量,使教师能保质保量地完成教学任务和学生毕业论文的指导工作,并能腾出时间提高自己各方面能力。其次,指导教师应不断提高教学和实践工作能力。通过科研项目和社会实践不断积累实践工作经验。再次,要加强教师的师德和人格修养。在毕业论文指导过程中,教师严谨的治学态度和良好的人格修养对学生起着潜移默化的作用。因此要加强教师的师德师风建设,注重教师良好的学术风范的形成。 4.4 加强大学生就业指导 一方面,学校应加强对毕业生的就业指导,把学生就业指导工作贯穿于学校整个教育过程。应加强对学生就业形势、就业政策和就业市场的了解,引导学生树立正确的就业观。为学生提高更多的政策咨询、职业指导和职业介绍服务,使学生的就业率有较大的提高,使学生能把较多的精力投入到毕业论文的写作中。另一方面,学校与用人部门和单位应进行及时的沟通和协调,使用人单位了解和配合学校毕业论文阶段的要求,意识到忽视和放弃这一环节对谁都不利,缓解学生的就业压力。 4.5 加强全程性管理 毕业论文教学管理环节由选题、开题、中期检查、答辩、评审等许多环节构成,每个环节都发挥着重要的作用,其中任何一个环节的疏漏都可能会影响到毕业论文的质量。因此,每个责任部门做好全程的控制管理是毕业论文质量的有效保障。学校、学院和系形成了毕业论文质量管理的层级系统。主管教学院长、院学术委员会、教学督导、教务部门等相关机构和人员是毕业论文质量的管理机构,在整个学院的毕业论文质量管理中起主导作用;系或教研室是毕业论文质量管理的基础,是毕业论文质量管理的执行者;各层次要做到职责清晰。在毕业论文写作过程中应加强有效的院、系两级管理,学院应加强对各系部的监督检查,各系应提高对其毕业论文的质量考核标准。 市场营销毕业论文范文:中小企业市场营销毕业论文 1提高中小企业市场营销水平的对策 1.1奉行先进的市场营销观念。市场导向观念,是一种以目标消费者需要与欲望为导向的营销观念。在市场导向观念指导下,企业应该这样开展营销活动:当企业决定进入一个行业进行生产经营时,必须正确确定目标市场,以集中资源有效地服务于目标顾客;企业在设计、生产产品时,不仅要发现和了解目标消费者的需要与欲望,还要调查了解竞争者的产品,以便生产出更符合目标消费者需要的产品;企业的产品生产出来后,还要对产品进行定价、为产品选择分销渠道、采用各种促销手段对产品进行促销,这些营销活动都要围绕满足目标消费者的需要来进行,也要比竞争者做得更好,让目标消费者购买产品时,买得合理、买得方便、买得满意;企业产品销售出去后,还要收集目标消费者的意见和建议,据此改进自己的营销工作。社会导向观念,是一种以社会长远利益为中心的市场营销观念。社会导向观念认为:企业在满足目标消费者需要与欲望,自己赚取利润的同时,要考虑目标消费者和整个社会的长远利益,要兼顾目标消费者、企业和社会三方面的利益。社会导向观念是对市场导向观念的补充与修正,其先进性更加明显。大企业、中小企业都应该在奉行市场导向观念的同时,坚守社会导向。在产品的设计、产品原料的使用、产品添加剂的使用、产品包装材料的使用和废弃、广告的宣传等营销活动中,都要围绕消费者健康、环境保护、污染降低、能源节约等方面来进行。1.1在市场细分的基础上选择目标市场。1.1.1确定产品的需求者。根据产品的特征确定产品的需求者。确定的需求者,应该是多种类型,而不是一种类型。1.1.1估计产品需求者的所有需求。根据地理、心理和行为三个细分标准中的细分尺度,估计产品需求者的所有需求。1.1.3了解不同类型需求者的不同需求。依据人口因素中的细分尺度,从不同类型的需求者中抽取部分需求者,让其在所有需求中选择自己的需求,了解他们的不同需求。1.1.4比较不同类型需求者的需求,找出产品需求者的共同需求和特殊需求。1.1.5删掉共同需求,把特殊需求作为市场细分的尺度。共同需求虽然不能作为市场细分的尺度,但在开发产品时应该满足这些需求。1.1.6对产品需求者进行细分。按照确定的市场细分尺度,把产品需求者划分为若干个不同的群体或子市场。分属于同一子市场的消费者对产品有相似的需求,分属于不同子市场的消费者对同一产品的需求存在明显的差异。1.1.7对每个子市场进行估计、分析。通过调查,估计每个子市场的需求规模、分析每个子市场的竞争状况。1.3正确运用促销方式。确定广告诉求点。确定广告诉求点应该考虑三个因素:广告目标、诉求对象的需求和竞争产品的广告诉求点。广告目标是指企业广告活动所要达到的,广告目标决定着本企业广告诉求点的诉求方向。如果开展广告活动是为了激发目标消费者对本企业产品的初步需求,广告就应该向目标消费者介绍企业名称、产品名称或商标、产品的功能等信息;如果开展广告活动是为了说服目标消费者购买本企业产品,广告就应该向目标消费者介绍、证明产品给消费者带来的利益等信息;如果开展广告活动是为了提醒目标消费者继续购买本企业产品,广告就应该向目标消费者宣传企业名称、产品名称或商标、产品给消费者带来的利益等信息。诉求对象的需求,决定着本企业广告诉求点是否能够打动诉求对象。企业在制定本企业的广告传播信息时,应该调查诉求对象最为关心、最能够引起他们注意和兴趣的信息。选择并运用好营业推广工具。营业推广是指企业运用各种短期促销工具鼓励消费者购买企业产品的促销活动。这里所说的短期促销工具,就是营业推广工具。中小企业与大企业一样,都需要选择并运用好营业推广工具,才能达到促进产品销售的目的。针对消费者的营业推广工具多种多样,其中较为常见的有赠送样品、折价券、减价优待、赠品、特价包装、商品示范表演、免费试用、抽奖、以旧换新、特别服务等。中小企业在选择营业推广工具时要考虑以下因素:营业推广目标、产品的性质、消费者的购买心理和购买行为特点、消费者对促销工具的偏好、每种营业推广工具的利弊及所需的成本、竞争对手采用的营业推广工具等。 2树立正确的推销观念 推销人员是企业和顾客之间的纽带与桥梁,肩负着为企业推销产品的重要任务。要获得推销活动的成功,推销人员必须树立正确的推销观念,推销观念是推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。推销观念有产品导向观念、技巧导向观念和顾客导向观念三种,前两种是不正确的推销观念,后一种是正确的推销观念。顾客导向观念认为:只有向有相应需求的顾客推销产品,只要合理地运用各种推销方法和技巧,顾客就会被说服并购买产品。持有这种观念的推销人员,在推销活动中,非常注重研究推销产品的价值、推销产品与竞争者产品相比的优点,也非常注重了解顾客的需求,善于运用各种推销方法和技巧向顾客说明、证实所推销的产品能够满足顾客的需求。推销人员的这些推销行为,很容易说服顾客接受并购买推销产品。中小企业的管理者应该掌握正确的推销观念,识别不正确的推销观念及其推销行为。 作者:高杨单位:吉林冶金机电工程学校 市场营销毕业论文范文:服务营销中的市场营销毕业论文 1服务营销的概念 服务营销这个概念的提出、发展、运用、到完善,经历了一个长时期的过程,刚刚开始,仅仅是部分企业重视服务这个过程,后来有学者正式提出服务营销这个概念,很快,很多企业都意识到这种概念的重要性,纷纷在改进服务营销上做足文章,使服务营销完全融入企业营销的全过程。 1.1服务营销的发展历程 20世纪80年代后,营销学者开始着重研究服务营销,将这种理论可能产生的实质后果加以研究。上世纪90年代后,大量学者涌现出来了,相关学术性会议和学术性刊物也在不断增加,在互相讨论中服务营销的完整理论体系就构建出来了。 1.2服务营销的概念 服务营销是指企业在市场营销活动中,以产品为基础,通过技术服务、设备服务和人员服务等为顾客提供的一系列服务活动,是一种通过为顾客提供服务而使顾客在消费过程中得到物质和心理双重满足而进行的营销活动,它包含了两个方面的内容:其一,就企业性质来说,服务是企业产品的附加值;其二,作为一种营销方式,服务就是企业的营销手段,始终贯穿于其营销的全过程。就企业来说,服务可以是纯粹意义的服务,也可以是传统服务业的延伸和发展,其优秀理念是顾客满意和顾客忠诚,通过取得顾客的满意和认可来促进相互有利的交换,最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 2服务营销的特殊性 服务营销是现代市场营销理念中的一个内容,其实施对象就是顾客,是消费者,对企业来说,服务营销不仅是一个过程,更重要的是一种经营理念,企业不仅需要关心产品销售量,更需要关注顾客在整个服务过程中的感受与满意度。与实物产品营销相比,服务营销有着一些独特之处。 2.1服务营销是无形的 与有形的产品营销相比,服务营销是无形的,这种营销模式看不到实物,只能靠消费者去感悟。服务营销必须依附在实物营销之中,与实物营销密不可分,贯穿于实物营销的至始至终,体现在运输、储存、交易、售后、维修、定期回访等等环节之中。服务营销是销售人员和顾客打交道的过程,需要消费人员用心灵、情感打动顾客,最终使顾客购买本企业的产品。 2.2服务营销的效果无止境 产品质量的好坏,消费者可以用手、眼睛、耳朵鉴定出来,服务质量的好坏,只能靠消费者的心灵感悟出来,服务是一个过程,是一种精神,没有最好,只有更好,对销售人员而言,在服务环节即使做得相当不错了,但在顾客看来,也许他还会挑出毛病来。因此,对企业销售人员来说,只能用高标准来要求自己,提升自身素质,力争让顾客满意,力所能及地增加顾客的满意度。 2.3服务营销具有差异性 服务营销工作主要通过销售人员来完成,人有个性差异,每个人由于知识结构、个性修养、脾气秉性的不同,导致了从事同种事情出现不同的行为结果,因此,不同公司所做的服务营销工作,肯定存在不同的地方,一个公司内部不同人员所做的服务工作,也会有很大的差别,甚至同一个人在做某一种服务工作时,由于心情变化、精力起伏、心理状况等因素,也会导致服务质量出现起伏的状态。 3服务营销工作的实施策略 在当前的销售市场中,商品的同质性越来越强,商品的价格差异也越来越小,从使用价值的角度上来说,无论消费者购买哪家的产品,得到的使用效果基本上一样,消费者决定购买哪家的产品,在很大程度上起决于这家公司所提供的服务质量。企业在产品质量上做足文章的同时,应重视服务质量的改进,使服务营销成为整体市场营销的辅助,最终使企业销售额得到稳步提升。 3.1确立服务营销在整体市场营销中的重要地位 在产品同质、价格差异较小、市场竞争激烈的情况下,消费者购买商品的过程,在很大程度上是来享受服务的过程,消费者购买的不仅仅是实物产品,更重要的是购买“服务”体验,可以看出,服务营销在公司的整体市场营销中的地位十分重要,它是商品得以畅销的前提性条件,也是满足消费者需求的决定性因素。因此,企业要把营销服务放在重中之重的位置,打造一流的服务质量,将服务理念深深地植根于每一位员工的心中,加快企业营销的发展步伐。 3.2建立三位一体的服务营销体系 服务营销是一个系统、复杂的过程,虽然服务工作没有统一的模式可供参考,但总体上来说,服务营销体系的构建可以参照“三位一体”的原则,根据这种原则构建的服务营销体系,可以使服务过程贯穿企业生产经营的各个环节。三位一体的内容是:第一步是提供预防性的服务,包括需求信息的调查、消费者的测评等;第二步是监测性的服务,包括产品的检验、网点的设置等;第三步是补偿性的服务,包括产品的再设计、上门服务、定期回访等。这种服务体系把售前、售中、售后的服务工作都进行了整体规划,从制度上保证了提高服务营销质量。 3.3确立服务公关制度 服务公关是提升服务质量的一项制度性保证,服务公关是指企业为改善与社会公众的联系状况,增进公众对企业的认识、理解和支持,树立良好的企业形象而进行的一系列服务营销活动,这种公关活动的目的解决服务过程中顾客不太满意的环节,使服务营销工作做到精益求精,为提高企业的销售额做好铺垫,最终提高企业的市场竞争力。 总之,服务营销是当前深化企业营销管理的内在要求,是企业在竞争中赢得胜利的关键要素之一,服务营销在企业整体市场营销工作中占据了相当重要的地位,市场竞争不仅仅是产品质量的竞争,在很大程度上是服务质量的竞争,只有向消费者提供最完美的服务内容,企业才能在市场竞争中立于不败之地。 作者:孙莉单位:沈阳东瑞精细化工有限公司 市场营销毕业论文范文:行业市场营销毕业论文 一、行业市场营销的现状 1.行业市场营销队伍建设不完善 首先,我国行业的市场营销人员较少。目前,我国各个行业的市场营销人员都较少,因而导致整个行业的市场营销存在较多的问题。市场营销方面的工作人员数量充足,可以促进行业整体水平的快速提高。其次,行业对市场营销人员缺乏有效的管理。目前,我国的许多行业对市场营销工作人员都缺乏有效的管理,进而导致工作人员的营销业绩较低,不利于行业的快速发展。因此,各个行业的领导人员应积极加强对营销人员的管理,建立和完善有行业特色的管理体系,具体包括以下几个方面:人员结构的合理布置、员工薪资水平的调整、对员工实行绩效考核制度以及组织管理等方方面面,从而能够使行业对员工进行有效管理,提高行业的营销业绩水平。最后,行业市场营销人员的职业素质较低,缺乏良好的营销能力。营销人员的素质决定了行业的发展,因而各个行业应该提高员工的营销能力,进而提高行业的整体营销水平,有利于促进行业的更好发展,也有利于促进行业经济的快速增长。 2.行业市场营销模式现状 第一,我国的多数行业都已经形成了以流通渠道为主的业务合作模式,这有利于促进行业间的交流和发展。第二,直接性业务合作模式,这种市场营销模式需要行业的工作人员多与合作伙伴交流、协商,进而有效的促进双方进行合作。第三,选择比较有实力的供应合作伙伴进行直接供应业务合作模式,可以促进行业实现对合作商的有效垄断,进而确保行业营销渠道的稳定性。第四,加强与市县级地区的经销商之间的合作,有利于使行业生产产品的覆盖范围更加广泛,可以促使行业的市场营销形成完善的网络体系。 3.行业市场营销竞争的环境 近年来,由于我国经济的快速发展,在市场经济体制下,各个行业间的竞争十分激烈,因而对整体行业来说,既是机遇也是挑战,如果行业的竞争能力较强,则会在市场竞争中脱颖而出,并且获得更好的发展;反之,如果行业的竞争能力较弱,则会在市场竞争中遭遇淘汰,因此,现阶段,各行各业都应该努力提高自身的竞争实力,进而在激励的市场竞争中获取最大的营销利益。首先,我国多数行业的领导人员都能够意识到,要想提升自身竞争实力,需要提高市场营销的水平,进而可以促进行业的良性循环。其次,我国许多行业在激烈的市场竞争环境下,维持正常的经营运转,其财务管理较为妥善,并且综合实力较强,具有良好的竞争优势,这极大程度促进了我国行业的快速发展和经济水平的快速提高。最后,许多行业为了适应激烈的市场竞争环境,不断扩大其生产规模以及完善物流系统,并且获得了较好的发展前景。 二、行业市场营销存在的问题 我国行业市场营销中存在较多的问题,具体表现在两个方面,即生产运营以及发展过程中存在的问题,由于这些问题的存在,不利于我国行业的更好发展。 1.行业生产运营过程中存在的问题 首先,行业的生产成本加大。由于我国经济的快速发展,进而促进了我国物价的飞快上涨,从而给我国各行各业增加了生产成本。其次,行业的流动资金不充足。各行各业要想获得较好的发展,需要有充足的流动资金,其资金的流量可以维持行业的正常运营,也为行业的发展提供了有利的条件,因而,倘若一个行业的流动资金不充足,极易导致行业陷入瘫痪的窘境。在行业生产运营过程中,需要占用流动资金之处较多,例如:行业的义务和责任、储备生产的成品、选购原材料等,其资金占用比例较大,所以企业对资金的需求不能得到满足,从而导致行业的资金流转十分困难。最后,行业在生产运营过程中,其生产能力较差,与行业的设计能力差距较大。 2.行业发展过程中存在的问题 我国各行各业在发展过程中,存在较多的问题。第一,生产的产品种类较为单一,而产业链也较短。目前,我国众多行业的发展过程中都存在生产单一的现象,这极易引发许多新的问题,例如:行业没有更多的能力对生产技术进行改造或更新,而开发新产品的创新能力也较弱等,进而导致行业的竞争能力低下,从而难以在竞争环境下更好的生存。第二,行业的生产成本较大,主要由于两方面因素引起的,其一,资金投入较多;其二,行业生产的产品产量较低。行业间的生产成本有所增加,则所获利润就相对减少,进而不利于行业的更好发展。第三,行业间缺少特色产品,所有产品都比较同质化,因而使行业缺乏竞争优势。在市场经济体制下,市场竞争日益激烈,而行业间没有特色的产品,则不能充分发挥自身的竞争优势。第四,行业对市场营销工作人员的管理能力较弱,而且营销人员的素质较低。市场营销人员素质的高低与营销能力的强弱对行业的发展有决定作用,因而提高营销人员的素质以及营销水平十分重要。 三、解决行业市场营销存在问题的对策 1.行业市场营销应坚持的方向和原则 行业市场营销过程中,首先应该重视宣传,只有将宣传力度加大,才能使更多的群众了解自身行业,有利于为行业挖掘有潜力的客源。此外,行业树立自身的品牌,可以提高竞争力,进而促进企业更好更快的发展。我国行业市场营销过程中,应该牢牢的把握住营销的方向和坚持营销原则,进而为行业拓宽市场空间。(1)注重对行业品牌的推广目前,就所有行业而言,要想将品牌更好的推广,需要将区内宣传与区外推广相结合,进而提高行业产品的知名度。首先,行业充分发挥市场优势,进而形成自身的产品优势,将其优势加以更好的利用和放大,以便为行业的发展提供有利的促进条件。其次,利用新媒体媒介进行有效宣传,充分达到促销的目的,使更多群体充分了解行业的实力和产品信息。最后,树立行业品牌,使品牌产品获得更多人的认可,可以吸引更多的合作伙伴与行业建立友好的合作关系;也可以使行业争取获得政府方面的大力支持;还可以在消费者心中扩大影响力,树立企业良好形象。(2)注重对行业品牌的建设首先,对行业品牌的结构进行建构,有利于使行业树立品牌目标,进而对品牌的建设有明确的方案和步骤,从而使行业易实现品牌的建设的目标。其次,充分挖掘有潜力的市场,进一步扩大品牌的传播。行业实现品牌建设的过程中,需要各个企业之间加强,有利于提高各个企业的管理水平和技术水平,从而促进整个行业的快速发展。最后,行业实现品牌建设之后,需要对品牌进行维护,这就要求行业需要做好管理工作,例如:提高营销人员的素质,对工作人员进行积极的培训、在管理过程中及时发现品牌存在的问题加以改善等,从而可以使行业更好的实现对品牌的维护。 2.行业市场营销的具体对策 我国行业市场营销过程中存在诸多问题,因而需要行业对市场营销策略进行有效调整,进而促进行业的更好发展,具体可以从产品、价格、分销、促销四个方面论述解决市场营销存在问题的对策。(1)营销产品的对策产品在市场营销过程中发挥着重要的作用,产品的竞争力也代表着行业的竞争力,因而我国相关行业应采取积极的产品策略。首先,将产品进行准确定位,进而使产品有市场的销售目标。各行各业在市场营销过程中,都针对许多不同的群体,因此行业应该积极抓住其产品所需要的群体,进而对产品进行有效归类,从而使同样的产品对不同的消费者群体有差异化的功能。其次,行业要对产品的质量进行严格把关,尤其是食品行业,更应该注重食品的健康。行业生产的产品,其质量过关,才能获得更广大群众的信赖,从而有利于行业产品的传播。最后,注重对产品的包装。其一,要针对质量因素进行包装,使其质量得到更多人的认可;其二,要针对不同的消费者群体需求进行包装,要求包装具有差异化,从而可以满足不同消费群体的需要[4]。(2)营销价格的对策价格对产品的市场营销有重要的导向作用,因而各行各业对产品进行定价时要具有一定的策略。首先,要针对不同的消费群体需求进行定价。无论是什么产品,每个人对产品的需求都不同,一些经过包装的产品其价格会相对较高,因此可以为某一个企业带去较高的经济利润,反之,经济利润则较低。其次,根据市场变化进行定价。行业对产品进行定价时,需要考虑市场的需求量,如果是买方市场时期,对产品价格要有相应的下调,反之则不然。(3)营销分销的对策目前,我国多数行业中的企业生产产品与消费者之间有多个中间环节,进而使行业实现了分销,因此,我国各行各业在市场营销过程中,要充分注重对分销环节提出有效的对策。第一,在区域内设立直销点,可有效减少中间环节,进而可以使消费者获得更大的利益,但是要注重根据区域规模设立直销点。第二,通过互联网进行销售,不但可以使行业扩大销售渠道,而且还可以为行业节省许多不必要的成本投入。第三,在大型城市建立配送中心,可以确保产品的配送服务更到位。第四,行业之间实现与基层的销售商合作,可以有效避免更多的中间环节,但是也可以达到分销的目的,有利于促进行业产品的更好更快销售。(4)营销促销的对策各行各业采取促销的策略,有利于加快产品的销售速度,进而促进产品的有效流通。我国各行各业在市场营销的促销环节中,可以依据以下三个方面的对策进行促销。首先,在进行网络促销的同时,加强对行业产品的宣传,有利于促使更多消费者了解行业产品。随着我国科技水平的不断提高,新媒体的普及程度较高,因此,行业间利用新媒体进行促销,可以较好的达到销售产品的目的。其次,行业加强对促销人员的培训。目前,我国的市场营销队伍越来越壮大,但是人员流动也较大,所以对促销人员进行有效培训十分重要,通过培训,可以提高促销人员的素质,有利于实现对行业产品的有效促销。最后,完善行业间促销人员的薪酬制度体系,从而促使销售人员充分发挥营销水平。 四、结论 总而言之,市场营销在行业整体发展中发挥着重要的作用,而且对我国经济的发展也有重要的促进作用。目前,我国行业市场营销中存在许多问题,因而需要相关部门充分发挥其作用,采取具体有效的策略,以促进市场营销的更好发展,进而提高行业的整体发展水平,也促进我国经济的快速平稳增长。 作者:徐睿单位:渤海大学 市场营销毕业论文范文:大学生就业市场营销毕业论文 1调研及分析 当问卷提到是否愿意基层工作时,如表7所示,在没有合适工作的情况下,只有9.1%的学生愿意去基层,有50.7%的学生回答可以考虑,有40.2%的学生不愿意深入基层,他们宁愿在家待业也不想去基层的岗位工作。这些数据表明该专业毕业生深入基层积累经验的意识相对而言比较淡薄,吃苦能力较差。 2研究结论 2.1就业意向较明确,有清晰的自身认识 随着毕业生的逐年增加,其就业难度也越来越大,大学毕业生择业面也越来越广泛,选择已经不再受地域的局限。随着西部地区的进一步开发,人才需求越来越多,就业机会也随之增大,很多毕业生选择去西部地区就业。从调查结果可以看出,市场营销专业的很多毕业生在择业时已经不再受地域的限制,而更为关注是否有利于发展自己的事业。因此,在就业困难的大背景下,很多毕业生选择了自主创业,已经成为毕业生就业的主要形式之一。当前的大学毕业生“考公务员热”在本次调查中并未显现出来,可能是由于市场营销专业限制的实际情况,使他们考录公务员专业对口职位较少,或者是公务员岗位竞争过于激烈,难度较高等原因造成的。调查发现考研人数也不是很多,可能由于即使读取研究生仍然要面临几年后的就业,且就业难度逐年增加,造成该专业毕业生选择考研的人数并不多,而选择最多的就是就业,占到一半以上,说明毕业生对自己的定位比较清楚,面对择业有清晰和理性的认识,这些都有利于毕业生的就业,适应当前社会环境。 2.2就业期望符合现实情况 调查发现市场营销专业毕业生对自身和专业有着清晰的认识“,先就业”的观念已经非常明确,对工作自身要求并不高,将近85%的人将自己的薪金水平定位在1000~3000元之间,而且在问及到“是否在意工作和专业是否对口”这一问题时,大部分学生的回答是“:不是很看重,将来工作可以根据实际情况再学习。”可以看出,该专业毕业生就业期望比较务实,有更开阔的就业视野,而不是把自己限定在某一范围内,而且具备就业后再学习的思想准备。 2.3专业信心不足,吃苦精神缺乏 当今有很多大学生在刚刚进入大学时就开始为就业做准备,他们除了专业知识的学习外,还积极考取各种证书,目的就是为了就业时能拥有更广阔的就业前景,更具有竞争力。然而调查发现,当被问到“是否具备就职的专业技能”时,只有少部分的学生认为自己已经具备了所需要的技能,而大部分持不确定的观点。由此可见,同学学生虽然经过大学四年的专业训练,但大部分学生仍然对自己的专业能力信心不足,说明毕业生虽积极考取各种与就职有关的证书,但却忽视了专业技能的学习。同时,调查发现,虽然毕业生对薪金、工作地区等总体上已有了较为现实的认识,但从是否愿意从事基层工作的调查结果看,有40.2%的人选择“宁愿待业,也不愿意从事基层工作”,说明大学毕业生缺乏吃苦精神,不愿意到艰苦的地方去工作,从某种层面来讲,可能大学生仍然具有“清高”的一面[1,2]。 3对策思考 3.1院校应加强学生管理工作 大学新生入学后,高校应对新生进行系统的学习教育,包括校规校纪、大学生生涯规划、学习生活、心理健康等各方面的内容。要从新生开始加大管理力度,使大学生从开始就养成良好的学习和生活习惯,学习更多的专业知识。同时,对于违反校规校纪,通宵上网逃课等不良现象,要采取有力的措施,杜绝不良现象的发生和存在。只有有效抑制了这些不良的行为习惯,学生才能把更多的时间用于学习专业知识、掌握专业技能上,才能在将来走出校门时,对自己的专业技能比较自信,才能更有效地促进大学毕业生就业。同时,学校应有意识地培养大学生的人际交往能力,只有善于与他人相处、合作,才能适应当前社会,因此,大学期间应注重培养学生良好的人际交往能力,从而为将来就业做准备。 3.2建立就业服务中心 就业服务中心既能帮助和指导学生做好就业前的各种准备工作,又能给大学生提供就业信息,因此在高校建立大学生就业服务中心十分必要。首先,就业服务中心应与用人单位建立联系,从而得到各种就业信息,加大毕业生就业机会;同时,面对网络上各种就业信息,有真有假,使得初入社会的大学毕业生难以分辨,因此,就业服务中心应权威的就业信息给大学毕业生。其次,就业服务中心应加强和毕业生的交流与沟通,让毕业生更清晰地认清当前的就业形势,及时调整自己的就业观念,从而面对现实,准确定位自己;同时对大学毕业生进行必要的就业培训,使大学生面对未来的就业更加自信,从容不迫。 3.3提升自身素质 市场营销专业毕业生应进一步提升自身素质[1,3]。首先,大学毕业生应树立从基础做起的意识,摆正心态,虚心学习,对于不会的问题积极请教学习,使自己掌握更多的就业资本。其次,学好专业知识,理论结合实际,学以致用。应多参加各种社会实践活动,把学到的知识放到实践中去,与实际相结合,在实践中检验自己的知识,积累经验,在实践中不断提高,更快融入社会,把所学知识转化成生产力。第三,树立终身学习观。除了在学校中学到的各种知识外,还应做好在以后的工作中不断学习的思想准备,随着社会的快速发展,知识不断更新,大学毕业生也应树立终生学习观,做到在学中做、做中学,才能让自己在以后的工作中不断进步,为社会的发展尽自己的一份力量。 作者:魏昶安晓镜单位:湖北科技学院 市场营销毕业论文范文:公司市场营销项目化论文 对于企业来说,想要快速发展,适应现代竞争激烈的社会环境,就要改善自身的管理模式,尤其是企业的市场营销管理,这对于企业开拓市场、促进自身的发展有着重要的影响。市场营销管理是企业发展的一种手段,对于企业的长久发展有深远的影响。 一、项目化管理模式的定义 项目化管理模式主要是将项目管理转化为一种管理模式,科学合理安排组织中的各项活动,借助项目管理的技术和方法,实现对企业市场营销的有效管理,以实现对组织中的各项活动的计划、协调、组织和控制,更好地实现企业的战略目标。 二、企业传统的市场营销管理模式存在的问题 (一)营销管理组织结构缺乏灵活性。大部分企业营销管理组织结构基本上是根据职能专业化设置的,这种营销管理组织结构往往缺乏一定的灵活性,部门各自为政,容易滋生本位主义,而且有时严重脱离市场实际,导致市场营销管理效率低下。同时,各个部门的职员长时间呆在该部门中,导致各个部门之间缺乏有效的交流与沟通,虽然信息相对比较集中,但是信息容量有限,传递速度非常慢,致使办事程序复杂化。此外,营销管理组织结构中由于职能的重叠,也会出现工作责任的相互推诿,影响营销项目化管理的工作气氛,不利于营销项目化管理工作的开展。(二)传统市场营销管理模式缺乏强有力支持。大部分企业的市场营销管理策略都是采用最传统的模式,主要是根据企业自身发展的经验和多年的感觉来开展市场营销,没有科学的依据支撑,不能保证自身市场营销的可信度。在长期的发展过程中,会导致企业逐渐失去市场,失去客户,直接影响企业的发展。企业的市场营销管理模式不先进,直接影响了企业对于市场的判断,会不断浪费企业的自身资源,企业总是根据自己的感觉来进行市场营销活动,这样的没有科学理论支持的市场营销策略,往往很难适应快速发展变化的环境。同时,在市场营销管理过程中,也缺乏国家政府部门相关政策的支持,导致一些工作的开展缺乏强有力的支撑,影响了市场营销管理的整体效果。(三)市场营销结构不完善,人员责任不明确。当前,对于我国大部分企业来说,由于自身的市场营销策略存在一定的问题,市场营销管理模式的不先进直接导致了企业市场营销结构不健全,内部结构存在一定的问题,整个市场营销团队内部的职责划分不明确,内部人员分工合作不到位,不能合理利用有限的人力物力资源,导致了不必要的资源浪费。对于营销人员来说,自身职责不明确的问题导致了营销人员自身的责任意识不高,在市场营销过程中,不能确保尽心尽力地进行营销工作,预先制定的营销目标无法按期完成,影响了企业的发展进程。(四)缺乏市场信息的深入调研与研究。大部分企业在进行市场营销工作时,工作的重点都有所偏差,由于受陈旧的市场营销管理思路的影响,企业在市场营销管理上过度重视项目的完成,拘泥在项目本身的要求中,导致了企业的市场营销工作缺乏市场信息的深入调查,没有大量的时间进行市场调研工作和市场研究。其实,对于企业的市场营销工作来说,市场的调研才是最关键的因素,及时获取市场信息才能为企业的市场营销工作带来有利的信息,为企业的市场营销方案的制定提供足够的依据。但是目前我国的大部分企业在营销中,都缺乏足够的耐心去深入开展市场调研和研究工作。 三、市场营销项目化管理模式的优势 (一)有明确的市场营销目标作为指导。企业的发展需要有明确的目标作为指引,这样才能为企业的发展提供充足的动力。对于企业的市场营销工作来说,引入项目化的管理模式,可以使企业的市场营销工作更加有目标,这样的项目化管理模式可以使企业的发展战略与企业的市场营销工作完美结合起来,确保企业在进行市场营销工作时不会偏离企业发展的根本目标和要求。企业根据这样的发展战略来进行市场营销的项目化管理,可以让企业在发展中灵活选取发展方向,更有利于实现企业的战略目标。(二)能够明确市场营销内部人员的职责。在企业的市场营销项目组中,会分成许多小的项目管理部门,这样分散的部门会影响市场营销的管理工作,造成一些内部员工的工作职责不明确、内部人员工作的混乱,浪费有限的工作资源。在采用项目化的市场营销管理模式后,可以很好地使用项目经理负责制度,在每一个项目部门安排必要的责任负责人,确保每一个项目管理部门都能做到具体工作的落实,确保市场营销工作的正常推进。 四、做好项目化的市场营销管理模式的措施 (一)企业管理层要重视。长期以来,由于我国的企业市场营销管理模式都是采取传统的管理理念,所以要想让项目化的市场营销管理模式在企业中得到推行,最关键的是必须做好企业高层人士的支持。要让企业高层管理人员充分了解项目化的市场营销管理模式,了解到这一管理模式比传统模式的优势,这样才能得到他们的支持,提高对项目化管理模式的重视,不断推进企业的市场营销项目化管理模式的发展。(二)严格按照项目化管理模式的步骤来实行。项目化管理模式在运用到企业的市场营销上后,企业需要严格按照项目化的市场营销管理策略和步骤,实施市场营销工作。首先,项目启动阶段,要做好对市场营销项目的分析和计划的制定。其次,实施计划时要加强对项目的控制力度,及时跟进项目,明确项目实施的每一个阶段,实行可控制的市场营销管理制度。最后,在项目收尾时,要做好市场营销项目报告,这样才是完整的项目化的市场营销管理模式。按照这样的步骤来实行,才能促进企业的市场营销管理工作更好的发展。(三)解决好项目化管理模式中的冲突。在市场营销中使用项目化管理模式,为企业的市场营销工作带来了积极的影响。但是最初的使用也需要与企业的市场营销现状做出很好的适应,有时会出现一些不必要的矛盾,这时需要重视矛盾的解决,这样才能确保项目化管理模式的正常运用。(四)打造良好的项目化管理环境。企业要为市场营销项目化管理打造良好的管理环境,就应在以下几个方面着手:第一,制度化保证。在市场营销项目化管理启动之前,需要完善制度化保证,这样不仅可以使整个管理流程不断优化,而且还可以促进项目化管理组织架构的完善。同时,把责任、奖励与绩效结合在一起,完善项目化管理的激励措施,以更好的激发市场营销项目化管理人员的工作积极性;第二,完善项目化管理模式的企业文化。通常情况下,企业文化可以反映企业独特的道德观和行为规范、精神和风格,既可以促进团队成员的合作,又能够增进成员之间的感情,利于项目目标的达成;第三,强有效的沟通平台。在企业发展过程中,对市场营销项目化管理提出了较高的要求,以更好的实现项目监控的软件化和企业文件传输的电子化,促进企业项目沟通的有效开展,更好的提高市场营销项目化管理的效率和质量。在现代竞争日益激烈的市场环境下,企业的市场营销管理工作十分重要,传统的管理模式存在一定的问题。引入项目化的市场营销管理模式,可以使市场营销更有目标,内部组织更完善,员工职责更明确,更加适应企业的发展。 作者:王纲 单位:湖南城市学院管理学院 市场营销毕业论文范文:市场营销自媒体教学论文 一、自媒体综述 (一)自媒体概念。互联网时代下,新知识、新媒体、新模式层出不穷,“自媒体”的概念走进人们的视野中。自媒体又称“公民媒体”或“个人媒体”,是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者,以现代化、电子化的手段,向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称。自媒体平台包括:博客、微博、微信、百度官方贴吧、论坛、BBS等网络社区。(二)自媒体的特点与作用。我们现代生活中,自媒体已经成为人们工作及生活中的一个重要组成部分,人们会时不时地与自媒体信息相接触,有意识无意识地借助自媒体引起别的注意,为什么会有这样?这与自媒体自身的特点是密不可分的。1、大众化。如何在竞争激烈的市场中引起消费者的注意,并瞬时间推广开来,那么,免费就是最大的特点。只有这样,人人都可以使用,就可以形成使用群体和扩散人群,那么大众化的特点是自媒体的一个关键所在。2、门槛低。与传统的媒体相比较,自媒体不仅使用免费,而且,简单易操作。尤其当智能手机已经成为普通人生活的一部分之后,自媒体需要太多费用,不需要太多精力,就可以轻松掌握。这也是自媒体能够孕育生长并飞速前进的一个理由。3、传播性强。与传统的媒体模式相比较,自媒体打破了空间格局和时间限制,人与人的距离拉近了。自媒体在互联网络中,能够迅速地将信息传播到大众中去,不仅如此,传播的同时也可以进行互动与交流,这更增添了一份自媒体的优越魅力。当然,自媒体风靡至今,不仅仅是存在的以上的三个优点而已,更是因为自媒体能够给我们带来意想不到的作用和效果。(1)盈利。现如今,无论是CEO还是家庭主妇,都知道“微商”这个词汇,那么自媒体最大的作用就是实现盈利性。通过自媒体销售产品,推广品牌、吸引客户,这确实是将过去难以想象的事情办得更加简单化。越来越多的人开始通过自媒体形式,追逐并谋取利益。(2)传播。如果你想出名,那么微博是一个很好的平台。时下的名人、红人哪个没有微博小号,你的名气越大,粉丝就越庞大,当然你的影响程度就越大。往往很多大型的企业和品牌,也都是通过自己的微博账号来传播和提高曝光度,简直是花少量的钱,做大量的事的好方法。有了自媒体,您不一定是大腕,不一定是明星,只要你将自己的媒体做的多姿多彩,做的具有个性,你一样可以吸引很多的粉丝,与明星一样受人瞩目。(3)沟通。社会的发展,人与人之间缺乏了必要额沟通。自媒体的出现后,确实很大意义上拉近了人们之间的距离,让沟通变得简单与明了。当然这种沟通不仅意味着熟悉的人,还有与外界、陌生群体的沟通。让你成为群体中的一员,让你的圈子变得越来越大,让你受到关注,增加了你的机遇与合作。所以只要你运用的好,无论是企业还是个人,都可以通过操控自媒体方式找到属于自己的发展机会与空间。当然,这也是积攒人脉,提升自我的好方法,否则,你如何做的吸引粉丝眼球,做自己的形象品牌? 二、将自媒体引入市场营销专业教学实践 (一)自媒体使用在大学生中间的推广。自媒体灵活多样的形式,在大学生群体中传播的最为迅速。这个群体不仅求知欲高,操作能力和接受能力也远远高于一般民众,所以,自媒体能在大学生群体中广泛使用。但作为大学生,自媒体的使用仅仅在于社交群体的局限,只有通过高职教师有针对性的引导,将学生娱乐性与求知欲转变到学习中去,促进学习者由被动到主动,信息由共享到共生。自媒体技术的拓展为高职教育工作提供了更加广阔的空间和平台,丰富了教学手段与方法,提高学生的参与度与存在感,并为今后学生的发展、就业提供了更为有利的方向。(二)自媒体教学模式搭建1、自媒体使用形式。。目前,自媒体形式多种多样,在我们教学中可以广泛应用的有:论坛、贴吧、微博、QQ空间、微信、直播平台等。其中,以微信和微博使用频率最多,微信成为亚洲最大的即时通信软件和我国最重要的舆论传播工具之一,同时也是最具优势的传播渠道,也获得了巨大的成功。如果按照自媒体内容呈现形式来分类,自媒体可以分为:文字流、照片流、视频流、图文流、语音文字流等自媒体。我们教学过程中,就是学习将我们编辑或捕捉到的相关文字、照片、视频、语音等通过自媒体其中一种形式,在恰当的时间、恰当的地点、恰当的人群,推广出去。2、自媒体课程设计。自媒体引入教学,可以说是一种新的模式,但是无论如何改变,都改变不了我们对于学生的素质、能力、与知识的培养。所以我们将自媒体引入教学中从三个方面进行课程的设计与改革。(1)理论知识的学习。结合市场营销的理论特点,我们将市场营销基础知识和理论作为基点,将自媒体的媒体认知、了解、使用作为入门基础,掌握专业理论的同时,也要学习掌握自媒体的形式和使用、制作,提高知识理论的宽度。学生也可以通过自媒体交流、沟通,将一个人学习发展到自媒体重大家一起来学习,提高学习兴趣和乐趣。(2)实践操作的提高。市场营销专业主要研究的是产品的销售、策划、推广、与形象塑造。但是往往实践操作都拘泥于统一形式,达不到学生真正的操刀练习的效果。通过自媒体形式,学生就可以自己定制计划,通过微信、微博、甚至开通直播平台,销售产品、制作广告、形象策划、甚至是品牌推广。每个学生都具有运营各自自媒体的能力,如何培养用户、发展粉丝、甚至是提高流量,这些实操性强、效果显著的方法,可以大大提高学生的实战实操能力。将传统的实践学习,枯燥、统一、乏味的形式,彻底的改变为个性化、前沿性更高的扩展平台。(3)职业素质的培养。高职职业教育教学不仅仅培养的是学生,更是为国家、社会培养未来的具有专业技能的高素质人才。所以我们不仅将理论、实践传授给学生,最主要是通过学习,让我们的高职学生掌握未来工作、就业、上岗的职业素质能力。这不仅仅包括营销专业知识,更看重的是营销专业人才的专业精神。包括:交流与沟通、行为礼仪、客户服务、危机处理、公共关系等。通过自媒体的使用,熟悉人与人之间的沟通,语言的交流,做好产品的线上联系,为企业的线下推广做准备。3、教学效果评估。传统的教学模式,对于教学效果评估所采用的方法一般包括:试卷考核评估、阶段性考核评估、终极作业评估等。形式可能也有很,但具有一个共同的特点,就是教师的主观判断是占据主导位置,也就是说,教师通过教学传授,考核学生教学效果时,也是通过自己设定的项目来进行考评,结果由教师通过考核结果来评定。那么,引入自媒体形式将会发生改变,一方面,由于自媒体形式多种多样,所以教学效果的展现形式也是多样的。另一方面,考核效果却不一定完全由教师统一来判断,即学生将学习成果通过自媒体到互联网中,或者通过互联网的平台,学生们可以真刀真枪的进行实战竞赛。具体可以通过以下几个方面体现:(1)争夺流量和用户。市场营销专业特点就是区别与竞争,那么如何让你的产品与策划脱颖而出,吸引越来越多的用户成为关键所在。如果你的账户一直受到用户长期访问,反映出来就是流量增加有超高的访问量,就意味着拥有众多的潜在用户。流量多,就意味着收益多。用户留意到你,那么如何留住用户,需要有价值的的内容,解决用户需求的功能等等,只有过硬的账户信息,才是挣得用户的优秀。(2)争夺品牌影响力。越来越多的企业纷纷通过建立微信、微博等各种自媒体平台进行宣传推广,以降低营销成本。优质内容的推送,是自媒体平台影响力建立的根本。通过建立品牌效应,运营品牌自媒体,平台塑造品牌形象,提升影响力。一旦品牌概念在用户头脑中扎下根,也就意味着他们拥有的资源用户越忠诚,从而最终实现盈利。(3)争夺时效性。时效性指的是信息、行情动态相对获知者的有效性。比如说,平台上的天气预报,报道当天上午10点有雨,那么,过了10点,这个预报就失效了。这就是时效性。显然,各平台上的各类信息,如果都能引起众多用户的兴趣和关注,那么这些内容就具有超强的时效性。所以,时效性是吸引用户的重要因素。忽略这一点,即便是再有海量内容,也难以抵御时效强的信息的重要性。所以自媒体经营的效果,也体现在时效行的这一方面。借助互联网,学生可以发挥各自能力,在自媒体平台竞相展示自己,独立的运营与操作,使学习由被动填鸭式,转变为探索式;由实践难以实现,转变为独立经营操作;由单一形式摸索,转变为多种模式体验。通过自媒体,教师对学生就可以展开全面评估,打破空间、时间的局限,对学生课前、课上、课下都开展实时的监控和评价,并及时进行指导、反馈。并且,不同模式,也可以提出个性化的指导和学习,具有针对性和差异性。尤其,当学生离开学校,实习、实践、甚至毕业,都不会影响教师与学生紧密的联系与指导,使教学效果的评估,摆脱传统模式的阶段性,转变为持久性,达到教学评估的长期有效的特点。 三、自媒体应用于市场营销专业的教学优势 为了能够更好的将自媒体教学手段应用于市场营销专业教学方面,根据需要,在我院15级的市场营销专业学生,展开了一定程度的自媒体教学模式的应用与改革,通过自媒体形式的的学习和应用,使学生初步地掌握了新媒体的应用,并依据设定的教学情景,进行可行性的产品策划、人员推销、营业推广、广告宣传等实践活动,并取得了一定的效果与反响。其中,参与自媒体教学研究的共计32名同学,进过一学期的教学跟踪与反馈,有91%的学生完全掌握并熟练应用新媒体手段;87.3%的学生可以将自媒体引入到市场营销活动中来;85%的学生认为提高了学习兴趣;80%学生认为提高了市场营销实践能力;83%的学生认为通过此种手段,学生素质与技能方面有所提高。之,将自媒体应用于市场营销专业的教学优势体现在以下几个方面:(一)调动学生学习积极性。传统教学,倡导的是教师为中心,引导学生进行学习了解。自媒体下的课堂教学,打破了传统灌输式教学模式,改变了师生之间的传与受的枯燥关系,取而代之的是,师生通过自媒体协作互动的学习的新的共同体。随着,互联网和智能手机的普遍,自媒体对人们的生活和社会的发展影响越来越大,尤其对市场营销的刺激与发展,可以说是日新月异。不夸张的讲,没有自媒体的参与更新,就没有今天飞速变化的营销环境。所以,从事市场营销专业的学生,了解和掌握自媒体形式,显得格外重要。恰恰也是如此,在实践教学中开展自媒体的教学应用于实践,大大地提高了学生的参与度,并依托自媒体的平台,优化教学内容,加深师生互动感情,使教学效果大幅度的提升,由过去的填鸭式被动学习,改变为探索式主动学习的状态,不能说,这是一种教学手段的改变,更是一个新的教学时代的来临。这种教学手段的介入,不仅仅是调动了学生的学习兴趣,更是激励了教师上课的积极性,使课堂丰富而饱满,使课堂灵活而具有感染力。(二)优化课程内容。市场营销课程是由市场营销原理、广告原理与实务、推销策略与艺术、消费者心理学、专业营销、谈判与礼仪等相关课程内容所组成;各科内容既有联系又有区别,传统教学在授课中无论如何教学,都无法将教学内容设定的恰当好处,做到与学生的掌握程度相一致;因为学生对问题的的了解很难再一时间了解清楚。但是自媒体的介入,我们就可以通过学生的自媒体应用第一时间了解学生对专业内容的掌握情况,或是推销手段不恰当,或是广告没有投放,或是基础不牢固,这样我们可以很快了解学生对学习内容的掌握程度。优化学习内容的设定,将各科内容有机结合,达到职业能力的基本要求与标准。当然,自媒体通过互联网能够给学生带来的知识点不仅仅是一部分,可能是更广阔的学习空间。这与市场营销专业性质与特点确实是不谋而合,由于市场营销是一门综合性很强的科目,它要求学生学习的内容就涉及方面比较广,知识面比较大,信息点也比较多。自媒体也有利于学生将内容简单化、碎片化处理,置身于快速发展的社会中去,去体会市场、社会。除此以外,自媒体在实践教学环节中应用性是比较大的。传统的实践教学,需要深入到企业中去,或是走到社会上,才能够了解,市场营销的具体业务与流程。自媒体应用到市场营销专业教学过程中,就可以减轻实践环节教学的负担,部分实践环节,通过自媒体形式,学生就可以在学校内掌握和使用。将实践教学环节的内容、空间、形式都能有效的设置与安排。(三)促进学生就业能力的提高。随着市场竞争的愈演愈烈,大学生就业也是很敏感的话题。究竟什么样市场营销专业学生受欢迎,这也是长期困扰高职院校的一个现实问题。学生的就业能力如何提高,也是高职院校主要的培养目标。但是说着容易,做者难。传统的教学方法,很难达到我们的要求,学生大部分都只是学到皮毛,很难灵活运用也到不到精通的水平,这样一来,毕业的学生,在面对企业的要求,也只能是应对,必须深入到企业再重新学习与适应。这样一来,企业就面临再培训的难题,因为刚毕业的学生无法了解企业运作或产品销售的实际环节,确实需要学习与培训。目前,大部分企业已经采用自媒体中部分形式进行销售与运作。比如:企业通过公众号、企业微博账号等开拓企业业务和塑造企业形象,应用直播媒体进行产品销售等。学生在学校期间,接触自媒体,不仅仅可以很快融入到企业的新业务当中去,顺应市场需求,更重要的是,学生通过自媒体的运作与经营,学会自主创业能力,掌握推销与谈判技巧,体会消费者的消费形态与心理过程,最终成为一位合格的营销职业人,具备职业素质与能力,成功地步入到社会中来。 四、结语 自媒体是一种大众的信息传播手段,近几年来,随着社会的发展,也被应用到教学领域中来,自媒体的到来,它颠覆了传统的教育思维,对传统教育模式进行了创新。目前对于自媒体在高职教学改革,也仅仅是全新的尝试,更多仍然是集中在思想教育领域的应用,但是随着市场需求的不断变化,会有越来越多的市场营销教学工作者进入自媒体教学应用的队伍中来,伴随着互联网技术的进步而不断发展,因此基于自媒体的市场营销教学改革将是一个长期不断完善的过程。 作者:张悦 单位:抚顺市职业技术学院财经系 市场营销毕业论文范文:高校市场营销人才培养论文 【摘要】针对高等院校教育而言,尤其是市场营销专业人才的培养来讲,最为关键的就是要应该坚持把就业作为导向,努力优化其人才培养。只有通过这种方式,才能够使高校市场营销人才的就业和发展能力在一定程度上得到提升。本文主要针对高校市场营销专业的人才培养模式中存在的问题,阐述了以就业为导向的高校市场营销人才培养模式的必要性,提出了一系列优化这种培养模式的相关策略。 【关键词】就业导向;高校教育;市场营销;人才培养 市场营销人才属于我国企业非常需要的一种人才类型,高等院校对市场营销专业的人才培养,有着不可小觑的关键作用。不过,当前我国高校院校在对市场营销人才进行培养依然存在一些问题,其中最为关键的,则是当前我国部分高等院校对市场营销人才进行培养这一方面,还未将就业导向的理念加以树立。这使得我国高校市场营销人才的就业和发展能力都受到了巨大影响[1]。 1高校市场营销人才培养模式的不足之处 1.1培养理念没有较好的市场意识。根据目前我国部分高校市场营销人才培养的实际状况来讲,虽然在思想方面都会对就业导向引起足够重视,不过在实际的实行过程中,培养理念还是没有较好的市场意识。例如,当前部分高校院校的老师在进行教学活动时,依旧还是把理论教学与学科建设当作主要内容,致使不少学生毕业之后,与市场所需求的人才完全不符,在很大程度上使学生的发展能力受到了限制。并且,还有部分老师没有较好的市场意识,还未将目前市场需求与市场模式等各个方面做进一步研究,因此,学生也不能够对更多的前沿营销理论进行较好学习。1.2培养方式未能通过具体实践来实现。根据目前我国部分高校院校来讲,在对市场营销人才进行培养的这一方面,因为其培养方式较为落后,所以实践环节也比较少,而这对于市场营销人才接触实际市场来讲,将会受到很大影响。并且市场又会经常发生变化,因此,市场营销人才一定要具有了解、分析与把握市场的能力。不过,因为缺少实践环节,也势必会致使不少市场营销人才,不能将自身的市场适应能力加以提高,没有办法与市场进行紧密接触,而这将会使今后的就业与发展能力受到很大影响[2]。1.3培养内容不能达到市场需求。在我国教育体制改革逐渐深化的过程中,高校教育更加注重对应用型人才加以培养。尤其是针对市场营销教学而言,更需要将理论教学进行淡化,利用更好的实践教学使市场需求得到满足。不过,根据当前我国部分高校市场营销教学体系来讲,依旧是更加注重理论,而未能真正将具体实践加以重视。尤其是在教学内容上,教学内容和市场需求存在严重脱节现象,针对教材内容的改革与创新方面,还未能全面、深入、系统的将理论和实践结合在一起。对于市场需求也没有进行较为详细的调查与分析,未能对市场营销教学内容进行更好的调整,还不能达到市场的需求。 2以就业为导向优化高校营销专业人才培养的必要性 2.1以就业为导向能够促进社会的进一步发展。针对高校院校教育而言,其实际是职业教育的一个关键构成部分,主要目的就在于帮助学生能够在毕业之后顺利就业[3]。不过,从目前的具体情况来看,高校院校市场营销专业的毕业生和人才市场的实质需求相比,却具有非常大的差异,这样的形势不仅证明了高校教育在自身发展方面有很多问题存在,同时,也在很大程度上表现出了当前高校院校的教学内容,已经不能对社会经济的进一步发展达到满足。因此,强调“以就业为导向”,最为主要的目的就是让高校把原本的教育教学观念加以改变,进而把教学重点逐渐转向至,对学生的自主创新能力与动手实践能力进行较为全面的培养,以致使学生的能力能够与社会实质需求达成一致。2.2以就业为导向是高校院校得以更好发展的客观要求。所谓的高校教育,主要就是将与市场需求相符的高技能应用型人才加以培养。因而,学生在校学习的时候,对于其实质操作能力与技术应用能力的培养上,学校一定要引起足够重视。针对高校院校教育质量来讲,其最为关键的衡量标准,就是学校培养出来的学生,是否可以顺利找到与之相适应的工作,并获得市场的认可,成为社会需要的有用人才。一旦学生的就业概率与就业质量得到了全面提升,对于高校的进一步发展也将会起到很好的推动作用。因此,想要使高校院校的可持续发展得以实现,那么就一定要将内部建设加以强化,全面提高教育教学质量,“以就业为导向”对人才培养模式进行深入改革。2.3以就业为导向能够让家长与学生迫切愿望得到满足。针对大部分家庭来讲,家长让孩子接受高校教育的主要目的,就是希望在孩子毕业之后,可以快速找到与之相适应的工作。而针对各方面条件都比较贫困的家庭来讲,孩子则更是成为了全家人的寄托,实际上,家长就是希望孩子在毕业之后可以更加自立,从而使整个家庭的经济负担得到一定缓解。当前,针对高校院校培养出的人才质量来讲,其和社会实质需求相比,还具有很大差异,以致使学生还不能够较好的满足工作岗位的实质需求,而形成这种现象的主要原因,就是由于学生缺乏实践能力,而且在工作方面没有任何经验。因此,高校一定要将原本的教学理念与具体方式加以改善,进而使教学质量得到相对提高,以至让学生的技能水平、职业素养等各方面都能够与社会实质需求相符。 3以就业为导向优化高校市场营销人才培养的改革策略 3.1将高校市场营销人才培养理念加以创新。理念具备了先导性作用,在新时期,一定要把就业导向当作高校市场营销人才培养的主要原则。并且,还需将把教育和就业进行有效结合,使高校市场营销人才的就业和发展能力得到进一步提高。因此,一定要对培养理念方面进行改变,积极寻求与市场经济发展需求相符的培养方式,将“以学生为本”的培养理念加以树立,有针对性的进行市场营销人才培训工作。只要是对提高市场营销人才的就业能力能够有所帮助的方式,都要积极进行尝试,进而使培养模式可以和就业导向这一要求相符。3.2将高校市场营销人才培养方式加以改进。为了使就业导向在市场营销人才培养之中得到有效落实,那么就一定要将市场营销人才培养方式加以改进,进而使其引导性、吸引力与感染力都能够得到有效提高。因此,一定要把理论和实践相融合,尤其是需要强化具体实践环节的教学,将学生的实践能力加以培养,从而让学生拥有独立分析、创新、解决与研究的能力。例如,应该把“应试化”的教育方式加以转变,更加注重市场营销人才的实践能力,增强学校与企业之间的合作。并积极引导学生主动接触市场,在真实的市场环境中进行锻炼,从而使学生的实践能力得到相对提升。3.3将高校市场营销人才培养内容加以完善。一定要将实践、专业与职业能力当作市场营销人才培养的主要方向,尤其是需要从高校市场营销人才今后的发展出发,不仅要对理论知识的培养引起足够重视,同时还需注重实践能力的培养,把营销管理、营销素质与营销意识等有关方面当作关键的培养内容,使高校市场营销人才的综合素质能够在较大程度上得到提高。进而缔造出大量“复合型”市场营销人才,以至让市场营销人才在今后不但能够具备就业能力,同时还能够具备创新和发展能力。 4结语 当前,虽然高等院校对市场营销人才的培养都比较注重,不过,依旧缺乏“市场导向”,在培养理念、培养方式与培养内容上都有不足之处。因此,一定要坚持把就业作为导向,进而对高校市场营销人才培养模式的改革与创新起到促进作用,以至使高校市场营销人才在今后能够得到更好的发展。 作者:谢玉唐 余彦琪 杨本芳 单位:四川工商学院 市场营销毕业论文范文:市场营销策略创新论文 摘要:营销战略在企业打开市场的过程中占有重要的作用,是争取市场份额的关键点。市场营销怎样能够定位市场战略,怎样使市场潜力被最大化,让消费者主观上愿意去购买产品。与此同时还能做到充分满足消费者的购物需求,这些众多的点是直接影响着企业生存与发展的关键存在。本文分析了营销策略以及如何进行营销策略创新,希望可以迎合到消费者的购物心理,创建出适当的市场营销体系,实现企业最大限度占有市场份额。这也是企业想发展的更好的必经之路。 关键词:市场经济;营销策略;创新 企业营销模式需要做到以现阶段企业的发展状况来进行科学性的判断,基于这点再对发展方向和前景科学的进行预测,这是市场营销手段是否能取得成效的关键点。另外,市场营销模式不可忽视的是要依据消费者的需求而定,“顾客就是上帝”,尽全力为顾客服务是必须的。与此同时企业市场营销需建立在企业发展方向和发展前景的基础上,还必须遵守国家相关规定,遵循社会主义和谐社会对企业的要求,扩展市场的同时也将社会责任感和企业的发展文化相互进行融合,使企业能够长期有效的发展下去。 一、市场营销策略及创新的意义 1.市场营销策略存在的意义。市场营销策略是基于足够了解并分析市场现阶段环境以及营销目标等,结合企业本身具备的条件相应的制定出有计划、有步骤的营销策略。第一,市场营销是企业持续发展的重要组成部分,在企业发展战略中具有重要的意义。第二,市场营销要遵循企业长期总体发展的战略部署,是根据企业本身整体发展战略部署而制定出的,必须符合企业自身发展的总体趋势,服务于企业长期发展和壮大。第三,市场营销的针对性和目的性很强,产品营销的对象和销售针对的市场,营销过程中的具体细节等均要作出有针对性的资料收集以及分析探索,并且可以有效的达到营销策略计划所设定的目标。2.营销策略创新的意义。市场营销在企业取得利润的过程中有非常重要的作用,随着社会经济的快速发展,传统营销模式已经无法跟上现代企业的发展的脚步。首先,随着社会经济的高速发展和我国社会经济和世界经济的接轨,企业营销竞争压力也逐渐增大,国内外企业竞争的激烈性导致竞争环境极其复杂,企业想要在这样的竞争环境中长期生存发展下去,一定要创新市场营销策略,为企业的发展创造出更大空间,保证企业持续发展下去。其次,在企业产业结构的更加细化情况下,市场结构也有了很大转变,企业所对应的目标顾客群更加明确,更加具有针对性,想要真正的达到企业市场营销的目标就一定要制定出创新性的市场营销策略。行业市场所需的个性化和细致化发展也要做到市场营销策略创新。总而言之,市场营销的创新发展保证了企业经营效益的提升,为企业更好的生存和发展创造出更多机遇,使企业在竞争日渐激烈的市场中可从容面对,抓住更多的使企业发展的机遇。 二、现代化企业市场营销中面临的问题 1.企业对市场营销策略缺乏创新意识。一方面,企业对市场营销具有的重要性认识不到位,无法给企业营销部门足够的支持,营销策略的制定缺乏独立性与运行资金。另一方面,对营销部门的业绩考核太量化,没有意识到市场营销策略长期发展的效果。使得企业在制定营销策略时过于片面性和投机性。同时企业制定市场营销策略时创新意识的薄弱,也出现了换汤不换药的营销策略创新方式,导致企业的市场营销并没有太大效果。另外,部分企业经常将市场营销和产品销售放在一起,觉得企业市场营销就是商品销售业绩,与营销策略的制定和管理没有关系,业绩不好都在销售人员的推销能力上。这种认知很片面,使得市场营销策略的制定得不到重视,不完善,无法更好地顺应市场发展。2.企业市场营销策略缺乏长期规划。企业的营销规划往往容易受到传统市场思路的影响,缺乏针对性与长远性。首先,大多数企业把眼前的利益看成是营销策略的重点,这部分仅仅在短时间内有明显的效果,企业的盈利没有长久性。若只是为提升营销效果,而夸大产品的实际价值,会导致商品无法保持畅销状态。又比如,企业生产设施设备和技术等方面进行的投资比较吝啬,导致企业市场营销孤掌难鸣,企业也很难维持畅销状态。其次,企业缺乏内部管理,营销人员的个人综合素质各有高低,使得企业市场营销策略无法持续发展。除此之外,还有的企业在市场营销中进行欺骗和隐瞒。例如打折促销,实际是抬高商品价格之后再进行打折,顾客在活动中并没真正实惠。又例如部分小商品降价促销,价格标签和实际结账价格不一样,单位价位差几角钱到几元钱不等。部分消费者不注意还认为自己买到实惠的商品。这些均不利于实施企业市场营销的长期性战略部署。3.缺少科学调研市场。企业制定市场营销策略一定会涉及到市场定位,即企业对目标客户群体的定位和商品档次定位等几方面。现阶段,大多数企业在制定市场营销策略时缺乏对市场的调研,使得无法准确定位企业商品营销策略目标,缺乏针对性,营销效果往往达不到预想。还有的情况是企业做了很多市场调查,但在制定市场营销策略制定时没有全面分析和探索这些市场调查资料,企业市场调查投入大部分资金,但市场调查的回报率却不高,制定出的市场营销策略一定是盲目性、片面性和模仿性的。缺乏创新,很难和企业实际情况互相适应。4.市场营销策略缺少应用现代化科学技术。随着电脑网络的高速发展,电子商务营销平台的创建与完善高效,提升了企业市场营销的水平。而现阶段电子商务营销并未在企业的市场营销策略中起到积极效果。一方面,电子商务的应用需要电脑知识、互联网知识和营销知识等都具备的综合型人才,而企业往往都缺少电子商务营销方面的专业人才。另一方面,企业创建电子商务营销平台后并没有管理到位,无法积极的维护和及时更新营销信息等,使电子商务营销平台的效果大打折扣,影响整个企业市场营销的总体效果和战略规划。 三、市场营销的创新关键点 1.明确市场发展目标并树立新的营销理念。任何一个人都有其生活的理念和思想,在其思想指导下才发生行为。作为企业,更应该在进行市场营销工作时,首先明确市场目标,树立正确的遵循市场的营销理念。那么作为企业,想要树立正确的营销理念,应从两方面着手。第一,是企业生产的产品各方面必须要达到消费者的购物需求,一切要建立在这个基础之上。现代企业营销的一个明显特点就是要坚持不断的进行产品的发展创新,要把社会可持续发展当作企业发展的目标,生产出的产品要有一定的市场需求和容量,同行企业间除商品竞争外,还包括其他的竞争。因此,营销重点应注重消费者感受、感情等方面,真正做到从顾客角度出发,不断发掘顾客的新需求。第二,现阶段消费体系具有个性化和多样化特点,不断更新顾客链条,创建自己的品牌,这可使企业展现自身在更高层次上,市场竞争也会随之上升到更高的层次。2.充分满足顾客品牌归属感了解市场现在商机。树立企业自身品牌形象在现今的市场是很有必要的,它不仅仅只是商品质量,还包含服务态度、售后服务等等。从消费者角度出发,需要企业在自我完善中注意这些方面,使顾客更加认同商品的品牌。因此制定出完善的商品营销方案是至关重要的,这也是企业想要在市场激烈的竞争中取得成功的关键所在。营销策略要做到符合顾客的消费习惯与购物需求才可以顺应市场的需求,也需要做到不停的更新企业的消费理念,将企业品牌做好做强大,而进行市场营销推广要建立在产品质量真正过关,这样才可以使得企业长期发展下去,占有市场的一席之地。3.将传统营销模式转变成全方位营销体系。世间万物的生存都有其内在规律,也包括市场营销。市场营销的规律便是消费者的消费心理与企业市场营销之间密切的关联,它们之间是互相无赖互相作用着的。现代化市场的环境是随时随地在变化着的,企业若想在竞争如此激烈,变化如此快速的市场中存有一席之地,就需要渐渐转变传统营销模式,不断对营销模式进行创新调整。以市场作为营销的中心,消费者作为营销的导向,用高效并合理的方式方法来占领市场。随着社会经济和生产力的提升,现阶段的社会市场已逐渐变成了买方市场,消费者对产品的要求更高,档次更加的上层,并且向更全面的方向在发展。市场营销也随着经济发展面临着要改变传统营销模式的严峻挑战,企业更应该积极的来面对挑战。需要不断的加深认知市场营销,经过营销实践来进行引导制定出新的营销策略。 总之,市场营销策略创新和持续发展从始至终都应把市场作为导向、科技作为支持力、企业文化作为背景,坚持保持诚信、透明、公平、公正的营销和应对竞争的理念,使企业踏实稳步的长时间发展,这样才可以在竞争如此激烈、状况如此多变的现代商场持续发展,立于不败之地,占有一席之地。 作者:王羽 刘珊珊 单位:黑龙江省商务学校 市场营销毕业论文范文:民族文化产业市场营销论文 少数民族文化资源丰富,很多民族文化形式独树一帜,具有特殊的文化魅力,为了使相关文化资源价值得到实现,依托民族文化资源开发民族文化产品成为多数民族地区在市场经济下的共同选择。民族文化与文化产业互生共存,民族文化是文化产业的创意来源,而文化产业是民族文化产业的发展路径,文化产品属于精神产品,和大众对物质产品的实用需求不同,消费者更加注重其中的文化内涵。另外,民族文化产品的特点形成主要是源于其所依托的民族文化资源,民族文化的特殊性意味着民族文化产品和其他文化产品相比有一定特殊性。产品是市场营销的出发点和落脚点,民族文化产品的市场营销必须要充分考虑民族文化产品的特殊性,在此基础上组织和控制市场营销的相关活动,才能使民族文化产品的市场营销具有更强的针对性,取得更为理想的市场营销效果。 一、民族文化产品的特殊性 (一)民族文化产品具有民族特色 每个少数民族的文化都有自己的特色,如蒙古族文化的草原风情,藏族文化的佛教特色等,这些文化特质促成了民族文化的独一无二。少数民族文化产品是依据特定民族文化资源开发出来的民族文化产品,民族文化的特质必然会延续到民族文化产品上,也只有这样,才能使民族文化产品凭借民族文化的特色得到更多人的认同。特色化是民族文化产品的特色,也是民族文化产品和其他产品的区别之处。而从市场营销视角来说,突出特色正是产品市场营销的重要问题,因此在民族文化产品的市场营销中,必须要考虑到各种民族文化产品的特色之处。 (二)民族文化产品价值特殊 民族文化产品是民族文化产业的产物,是民族文化的载体,这使得民族文化产品蕴含着特殊的文化价值,一方面民族文化产品的传播推广有利于民族文化的影响力扩大;另一方面民族文化产品本身也是对特定民族文化的重新诠释,如各种民族歌舞产品实际也是对相关民族音乐舞蹈艺术价值的再现,各种民族影视文化产品在传播民族风情的同时,也在把民族文化通过相关载体向大众传播。市场营销的根本目的是把产品的价值呈现给消费者,使其尽可能地与消费者的消费需求相契合,从而激发消费者的消费动机。特殊的文化价值是民族文化产品特有的价值,市场营销必须要靠拢到民族文化产品价值的特殊性,才能使文化价值更为充分地展现出来,为消费者所理解和接受。[1] (三)民族文化产品生态环保 由于工业技术发展所限,少数民族多种文化产品更多地用本地特有的天然材料,以原始的方式来生产,如蜡染布、藏族的手工纸和树皮衣等,这些民族特色文化产品具有浓重的民族文化色彩,同时在材质和加工方式都采用了原生方式,生态性是民族文化产品的重要特点。在工业技术大发展的当下,工业化产品是常态,随之而来的便是民众对自然手工产品的追求,并以此为潮流,而民族文化产品的手工天然特点和优势,使得其和众多工业产品区别开来。市场营销要突出特色,也要强调优势,对于民族文化产品的生态环保特征,自然也需要给予重点关注。 (四)民族文化产品的知名度低 长期以来,民族文化主要在民族环境范围内传播,影响力有限,很多民族文化形式并没有为大众所熟知和了解,在此情况下,依托民族文化产品所开发的文化产品对于大众来说也较为陌生。从市场营销来说,其目的有三:第一、扩大产品影响力;第二、提高产品美誉度;第三;促进消费,虽然在市场营销中,一般会同时把各种目标综合在一起,但是同时需要结合产品的不同情况来进行某个方面的营销目标强调,对于已有知名度的产品,要着重提高美誉度,对于产品影响力低的产品要着重于提高产品的知名度。少数民族文化产品相对而言,知名度较低,民众对民族文化产品的认可度也较低,因此在市场营销中必须要强调民族文化产品的知名度。 (五)民族文化凝聚民族民众情感 民族文化是少数民族的传承纽带,在民族社会中发挥着重要的文化教化、情感团结等功能,民族民众对于自己的文化都有深厚的情感。对民族文化的尊重也是对民族民众的尊重。民族文化产品是民族文化的衍生品,市场营销是对民族文化产品的展示和宣传,是民族文化对外交流沟通的窗口或平台,在民族文化产品的开发和市场营销中,必须要充分尊重民族民众的情感,才能使相关产品得到民族民众的认可,而这也是民族文化产品传播推广的基础。 二、民族文化产业市场营销组织与控制策略 基于民族文化产品的各种特殊性,民族文化产品的市场营销组织与控制需要采取以下策略: (一)特色应用策略 特色是民族文化产品的基本特征,在民族文化产品的营销宣传中必须要突出民族文化产品的特色之处。结合民族文化产品的基本特征,市场营销的特色应用策略一般可以通过以下几个方面来实施:第一,在产品包装上,产品包装是市场营销的一个重要环节,受众对于产品的接触首先接触的是包装,也是产品特色以视觉方式呈现的重要途径,要突出民族文化产品的民族特色,可以在包装上首先体现出民族文化特色来,如在CD或光盘的外包装上把民族特色的哈达、草原、蒙古包、吊脚楼等文化符号应用在其中,使相关产品的包装凸显出民族风情;第二,在营销文字上,在市场营销中,往往会设计各种广告口号或标语等文字方式使受众了解产品,这种广告语也是对产品特色的一种表现途径,可以把民族文化产品的突出特色以文字方式表现出来;第三,在营销道具上,在市场营销的活动中,会应用到各种营销道具,如产品模型、KT架等,在各种各样的影响道具选择上,也可以把民族文化产品的民族特色体现出来,如以民族特色的文化符号造型来设计各种广告展架等;第四、在营销活动的展开方式上,营销活动有各种形式,对于不同民族文化产品的营销活动方式也各不一致,要突出民族特色,可以在相关营销活动设计上突出出来,如在民族影视产品的首映会上,可以设计各种民族歌舞或者民族美术等方式来引出产品。从根本上来说,民族文化产品市场营销的特色策略便是把在营销活动的各个环节和各种表现机会中把民族文化产品的民族特色尽可能地多地表现出来,使受众接触民族文化产品的各个环节或者更各种物品上都能感受到民族风情。 (二)优势突出策略 市场营销必须要突出优势才能使受众更多地了解和认可产品,在民族文化产品的市场营销中必须要把民族文化产品的优势彰显出来,才能使受众更多地认可民族文化产品。通过以上分析可知,少数民族文化产品不仅有生态优势,也有民族特色,同时还在产品方面有自己的独特优势,如民族影视产品中,各种神话传说都是其和同类型普通文化产品相比之下的优势之处。因此在民族文化产品的市场营销中,必须要把以上各种优势特征突出出来,才有可能最大程度地实现民族文化产品的市场营销目标。一般来说,对于民族文化产品的市场营销中优势突出策略的实施可以从以下方面来实现:第一,产品介绍,在市场营销中,往往会通过文字、图片、视频等各种方式来对产品进行介绍,因此对于民族文化产品优势可以在这些营销方式中把相关优势作为重点内容来强调;第二,营销活动中生动再现优势,对于民族文化产品的优势,可以在市场营销中以展演的方式来进行生动展现,如对于民族特色美术产品的优势,可以通过现场打磨颜料,现场作画的方式,来把其天然环保的特点展现出来;第三,组织观众体验活动,一方面要让受众看到或听到民族文化产品的优势之处,另一方面还可以通过亲身体验的方式来使受众感受民族文化产品的优势,如对于民族音乐文化产品的宣传,可以组织试听或现场展演的方式使受众来感受到民族音乐的原生态特点。相对其他文化产品来说,大众对民族文化产品的了解不够,对于民族文化产品的优势少有体验,缺乏认知,因此在民族文化产品的市场营销中,必须要着重强调其优势,并尽可能地加深受众对文化产品的感知和体验,才能使民族文化产品得到更多受众的认可。 (三)互联网策略 从以上分析可知,少数民族文化产品的知名度不高,民族文化产品与受众的接触机会不多,另外民族文化产品的开发往往在资金方面有较多限制,这是民族文化产品市场营销的基本情况。随着互联网技术在大众生活中的广泛应用,互联网已经成为民众获得信息最为重要的渠道之一,相对于传统媒体,互联网的信息推广方式更加灵活,传播方式更加多样,传播针对性更强,且传播成本相对更低,要使民族文化产品得到更多受众的关注,便可以利用互联网策略来实现。民族文化市场营销中对于互联网策略的应用,可以通过以下方式来实现:第一,依据互联网进行客户调查,民族文化产品本身对大众而言比较陌生,要使相关产品的开发和销售更加契合目标消费群体的需求,找准消费者,便需要事先进行细致的市场调查,以此来对产品准确定位,使营销活动和目标消费群体更加契合,互联网的广泛性可以使市场调查更加细致入微,也能及时得到客户的反馈,同时调查面还更加广泛;第二,借助互联网渠道来征集市场营销策略,各种文化创意产业都可以通过互联网来进行交易,相较于普通媒体,互联网可以使民族文化企业突破地域限制,通过互联网征集到更为优秀的营销策略;第三,以互联网渠道来宣传推广,互联网营销渠道多种多样,各种贴吧、广告软文、视频网站、图片网站、社交网站都是民族文化产品宣传的有效渠道,因此在民族文化产品的市场营销中,可以充分利用其中的众多渠道来进行宣传推广,通过网络来使更多的人群了解和认知民族文化产品。[2] (四)标准化策略 民族文化维系着民族民众深厚的民族情感,是民族保留下来的文化遗产,尊重民族民众的民族情感和传承保护民族文化是民族文化资源开发利用的基本要求。民族文化产品是依据民族文化资源开发出来的产品,相关产品必须要遵守以上要求,尊重民族民众的情感,保障民族文化产品对民族文化的应用没有损害民族文化的形象和内涵。民族文化产品开发主体并不局限于某个主体,各方面都能参与到民族文化产品的开发中,众多开发者的参与意味着民族文化产品很难在文化保护和民族情感尊重方面做到一致,这种情况同样也体现在市场营销中。市场营销是民族文化企业各自的行为,相关企业对于民族文化产品的营销更多地从产品的经济效益实现来营销,在这种情况下,营销者很容易为了制造噱头、吸引眼球,者是提高价值,而夸大其词或者是歪曲事实,损害民族文化形象,或者是忽略民族民众的思想情感。为了使民族文化产品的市场营销能够在以上两个方面都能做到,还需要对相关营销活动进行统一的标准制定,框定民族文化产品的营销原则和范畴,使众多民族文化产品营销企业在营销过程中有准则可依据。要充分发挥标准策略的作用,首先要使指导标准的出台尽可能和民族文化研究部门、法制部分相结合,使相关标准合乎法纪又具有科学性,其次要使标准切实发挥作用,还需要具体到某个责任部门予以监管,才能使相关标准能够在民族文化产品的市场营销中切实被执行。 (五)生态环保策略 在以上分析中知道,生态环保是民族文化的主要特征,随着当前民众生态环保意识的加强,生态性已经成为是民族文化资源的优势所在,也是受众对民族文化产品认可的重要因素,因此民族文化产品的生产和营销中,同样需要延续民族文化资源的生态优势。具体在市场营销中,对于生态策略的实施主要通过倡导生态理念、使用生态营销道具、形成营销活动的生态规范等方法来实施。首先从倡导生态理念上来说,在市场营销中需要把这种理念作为民族文化产品的文化内涵之一,在产品宣传介绍时,对生态理念也进行宣传介绍,使受众在接触民族文化产品的过程中,更多地了解和认知生态环保理念;其次,使用生态营销道具,在市场营销过程中,会应用到各种各样的营销道具,对于这些道具的制作会使用各种各样的材料,在营销道具的应用中可以选择较为生态的材质,如以回收材料来制作宣传海报或者制作展厅等,也可以在手提袋等道具上选用可以回收利用的纸质材料,以便于材料回收;最后,生态行为,在市场营销过程中,营销人员的行为是对生态理念最为直接的实践,要使民族文化产品营销理念得到切实执行,便需要营销人员在营销过程中用自己的行为践行生态环保理念。 综上所述,民族文化产品有自己的特殊性,相关产品的营销必须结合特殊性进行组织和控制,才能使营销活动更加切合实际,取得更好的营销成果。基于民族文化产品的特色和价值,民族文化产品的营销需要把彰显特色、感受文化作为营销的第一目标,在此基础上再促成“创造财富”实现。 作者:夏红云 单位:周口师范学院 市场营销毕业论文范文:勘察设计行业市场营销论文 在电力建设工程中,勘察设计行业既具备生产性和服务性,又具备较强的技术性。但与此同时,市场营销也会影响电力企业的发展,尤其是在电力体制改革中,其面临的市场竞争日益严峻。如何做好其勘察设计和市场营销工作成为了当前电力企业的关注焦点。 一、勘察设计的作用分析 在电力建设工程中,勘察设计的作用重大,其不仅能够为电力建设工程提供必要的技术支持,而且还能够为其市场营销提供生产、服务支撑。尤其是在现代经济发展理念的指引下,如何做好电力行业的勘察设计工作和市场营销工作已经成为了电力企业发展战略的重要组成部分[1]。随着经济全球化的进一步发展,电力建设工程面临的内外环境日益复杂,再加上计算机信息技术在此领域的深化应用,国内的勘察设计行业与国外之间的交流日益增加,国内的勘察设计市场面临的竞争加大。因此,为了进一步提升我国勘察设计行业的整体水平,需要在市场经济发展体制下,加快勘察设计行业的转型发展速度,并尽快完善电力建设工程中勘察设计行业的各项组织机制和管理机制,提升其市场竞争力。根据国务院办公厅颁布的与勘察设计相关的文件,各勘察设计公司必须按照相关要求进行改革,完善自身发展体系,为勘察设计作用的完全发挥积蓄能量。前瞻产业研究院的《2015-2020年中国电力勘察设计行业发展前景预测与转型升级策略分析报告》显示,电力工业是国民经济的基础产业和重要的公用事业。20世纪80年代以来,特别是近年来随着城市化和工业化的推进,中国正经历着一个以电能替代非电能源和不断扩大用电范围的过程,在终端能源消费结构中电的比例不断提高,经济社会发展对电力的依赖程度越来越高。此外,勘察设计企业要想获得自身的发展,就必须要结合电力建设工程的相关要求,提升自己对外部市场的适应能力,提升其对千变万化的市场的适应性。随着我国电力行业的信息化发展,人们对各电力建设工程在施工过程中要求提升,与此同时,人们对勘察设计企业也提出了更高要求。为了进一步提升勘察设计行业自身的发展能力,满足电力建设工程发展对勘察设计的要求,必须要改变勘察设计企业的管理方式,突破其发展方式,并扩大其业务范围。将其着眼点置于电力建设工程市场中,强化勘察设计行业在电力领域的专业性,提升其在此领域的水准。只有这样才能在电力建设工程中发挥勘察设计的作用,并拓宽勘察设计行业的发展道路,实现勘察设计行业的长远化、健康化发展。对于电力建设工程来说,勘察设计在其中扮演的角色相当重要,其能够为电力工程建设提供真实客观的地质信息,并科学设计电力工程施工方案和施工图案。通过设计对电力体制的改革提供新的发展点,并创新其市场营销战略,加快电力体制的改革进程。 二、如何做好勘察设计行业的市场营销工作 1.明确勘察设计行业市场营销工作的特点 在电力工程中,勘察设计行业的市场营销与其他营销活动既有相同点,又有不一致的地方。无论是什么领域的市场营销工作都会涉及到产品、渠道、价格和促销等因子,这是营销活动的共同点。而勘察设计行业中的市场营销工作的特点主要表现在以下几方面。一是电力建设工程中的勘测设计工作既包括技术也包括劳务,其成果的表现形式主要是技术文件,勘察的结果需要为工程的设计、施工、监理等服务[2]。二是勘察设计中的设计在市场营销方面的含义与在科学、技术咨询服务等方面的含义并没有什么不同,其仍然是一项纯技术服务。在电力建设工程中,勘察设计实质上是一种技术咨询服务,其与市场营销融为一体,能够让电力企业在发展过程中展现出明显的优势,实现各项资源的共享。并增强其在市场经济中的竞争力,实现电力企业和勘察设计企业的双向共赢发展。 2.制定明确的市场营销计划 为了加快电力体制改革,提升其对市场的适应力,做好勘察设计行业市场营销工作,需要电力企业根据其发展战略,结合勘察设计所提供的信息,制定明确的市场营销计划,并强化各项计划的可行性。在电力体制改革中,其面临的发展阻力较大,比如陈旧的思想观念,习以为常的管理制度,各管理人员的懈怠心理以及外部环境的阻力等等。为了让其在后续发展中拥有属于自身的独特竞争优势,需要重视计划的重要性,先制定短期计划,渐进性实现其改革目的。利用市场营销的作用来落实相关改革计划,为电力企业的改革发展提供助推力,进一步发挥勘察设计的作用[3]。 3.突出营销系统的组织领导作用 在电力企业中,无论是勘察设计还是市场营销,其都离不开组织领导的作用。众所周知,勘察设计主要是为电力企业的改革发展提供技术和服务,而市场营销是电力企业发展的主要手段,其服务宗旨仍然是电力企业的发展。为了加快电力体制改革,需要发挥组织领导的作用,以此强化对市场营销人员的培训,帮助他们习得更多的营销技能,并将市场营销工作与勘察设计技术和服务结合起来,共同发挥二者的作用,为电力体制改革提供动力支持。为了进一步突出营销的作用,促进市场营销工作的有序化开展,在抓好电力建设工程生产工作的同时还要让全员都参与营销工作,并采用恰当的市场营销方法,创新营销策略,增强营销的技巧性。为电力体制改革和持续化发展增添新鲜血液,打破其发展困境,进一步提升其发展水平。 三、结束语 在电力建设工程中,需要重视勘察设计和市场营销的重要作用,并尽可能将勘察设计与市场营销结合起来,做好勘察设计行业的市场营销工作,为我国电力体制改革增添新的发展动力,促进电力工程勘察设计行业的进一步发展。 作者:陈传东 单位:乐山城电电力工程设计有限公司自贡分公司 市场营销毕业论文范文:旅游市场营销教学论文 摘要:随着时代的不断发展,人们对本科旅游市场营销课程教学要求也在不断提高。为了增强本科旅游市场营销课程教学质量,项目化教学方法的应用非常重要。文章对项目化教学方法在本科旅游市场营销课程教学中的应用展开了讨论,了解项目化教学方法的应用特点和应用内容,从而实现本科旅游市场营销课程教学水平的提升。 关键词:项目化教学;旅游市场营销课程;应用分析 《旅游市场营销》是高校旅游管理专业的一门专业优秀课程,综合性和实践性都比较强,长期采取传统灌输法会造成很多的学生丧失了学习兴趣,不能提升学生的旅游市场营销策划技能,所以教师需要将项目化的教学方式融入教学改革中,形成以项目为主体的旅游市场营销的教学模式,能够让学生真正地参与到旅游市场营销的实训中来,将自身的个性和特长充分地发挥出来,提升学生的创新和实践技能。 一、项目化教学的定义和特征 项目化教学是将一种课程内容进行细致的划分,分成了多种实践项目,然后组织学生完成实践项目时,能够掌握实践能力和理论知识。这种方法和传统的课堂教学方式有着较大的差异,主要的特点表现在几方面:一是注重学生的参与性。项目化的教学法是围绕着学生开展的,重视学生参与到项目实践的过程,收集资料、制定计划、实施项目和评估成果都是以学生为重心的。二是注重培养学生的合作意识。通过项目教学的小组合作可以实现学生直接的协作,提升他们的合作意识。而在过程中,学生们通过努力,掌握了更多的理论知识,这些记忆对于来讲更加的透彻、深刻,记忆持续的时间也更加的长久。三是注重形成实践教学机制。在项目实施的过程中,学生提高了实际操作、组织管理和合作能力。以项目为主体是项目化教学法的主要特征,学生通过动手,明确了任务的主题,项目的实施方法,进而提升了学生的自主创新能力,激发了学生的学习兴趣。四是注重将过程作为评判标准项目化的教学法主要是把学生的项目目标的准备、实施、展示以及反馈修正工作整合起来形成一个整体,作为评判学习效果的重要依据,可以全方位的评价学生的学习效果。此外学习效果的检验功能包括诊断和反馈,也是项目化教学的重要一部分。 二、项目化教学法在《旅游市场营销》课程中的主要应用 1.形成旅游市场营销项目主题 在项目教学中,选择和确定项目的主题极为重要。比如,在学习进行旅游市场定位这一节课教学时,选择的项目就需要联系课程目标,可以模拟某一大型企业进行旅游市场开发作为主题;此外,选择的项目也要保证操作性强,比如在讲授旅游新产品开发程序这一节课时,开发和实际的项目开发的过程需要一致,保证其有应用价值,进而有效提升学生的实践能力。同时,需要从学生的角度来考虑项目的任务和主体,难度适中,而且要保证其趣味性,学生有兴趣深入学习。 2.分析项目计划的制定过程 在确定项目主题之后,就需要制定相应的项目计划。比如,在进行旅游产品定价这一节课的教学时,就要结合课程要求,制定项目计划。首先,做好学生的分组工作,将班级的学生分成几个学习小组,小组成员相互之间要能够进行学习互补,围绕主题进行充分的课前准备。其次,根据旅游产品定价这一主题内容实行小组内活动的开展,活动过程中所需要的费用、场地以及材料等都需要提前准备好。最后,小组内的成员需要全部参与到活动中,并旅游产品定价这一主题,安排好各自的任务,在遇到问题的时候,可以求助老师,实现项目计划的顺利制定。 3.分析项目任务的实施过程 在确定了项目实施计划后,就要进行项目任务实施工作。比如,在进行旅游营销中介机构这一节课的教学时,要把握好以下环节:第一,需要加强旅游营销中介机构理论知识的了解,这就需要项目授课教师来进行完成。第二,在学生有了一定理论基础之后,需要准备好项目实施所需要的物品。为了保证项目任务的实施质量,需要各小组成员认真对待,并且需要多次确认,在这期间老师需要不断监督各小组的完成情况,对于小组时间过程中遇到的问题,需要给出引导性的解答。 4做好项目的考核评估工作 在完成项目任务之后,需要对各小组的表现进行考核评估。比如,在进行旅游产品促销策略这一章节的项目考核评估工作时,要从小组内的自我评价,小组之间的评价、旅游企业的评价以及教师的评价等几个方面入手。首先,通过小组的自我评价,能够有效自我分析项目任务进行过程中存在的问题,在遇到相似问题的时候,能够高效的解决。其次,小组之间评价工作的开展,是为了发现其他小组的优点,正视自己的不足。再次,旅游企业的评价,是为了促进学生市场营销实践应用能力的增强,使得学生走入社会之后能够尽快地适应社会要求。最后,教师的评价主要起到了综合表述的作用,实现学生评价的完善。 总的来讲,加强项目化教学方法在教学中的应用,是促进旅游专业学生市场营销综合素质提升的重要方法。通过项目化教学方法在应用型本科旅游市场营销课程教学中的应用,有效提升了教学质量,使得理论知识和实践应用很好地结合起来,将传统的被动式教学彻底改变,增强了学生主动学习的兴趣,激发了学生探索的意识,才能最终实现应用型本科旅游管理专业《旅游市场营销》课程教学质量的提升。 作者:邹莎 单位:湖南信息学院 市场营销毕业论文范文:建筑施工企业市场营销管理论文 摘要:建筑施工企业的市场营销管理水平直接影响着企业发展质量的优劣。尤其是在当前建筑行业市场改革向纵深推进,建筑企业面临重大机遇和诸多挑战的关键时刻,切实加强企业营销管理,从源头上防控经营风险,增强管理和创效能力,就显得非常重要。因此,本文着重分析和探讨建筑施工企业市场营销的现状以及如何加强营销管理,从而提升施工企业自身的竞争力。 关键词:施工企业;市场营销;能力建设 当前市场环境下,部分建筑施工企业的市场营销还处于服务于招投标的初级阶段,管理理念落后,营销手段单一,营销团队建设滞后,对建筑市场形势的变化和发展,了解不及时。因此,加强企业的营销能力建设,对于建筑施工企业提升管理能力,抢抓市场机遇,规避风险和挑战,既不可或缺,又势在必行。 1建筑施工企业市场营销的现状 1.1市场供需失衡,竞争激烈 随着我国市场经济的发展,基础设施建设规模逐年增加,但另一方面,由于建筑施工行业门槛比较底,施工企业增加迅速,从而导致建筑行业生产能力过剩,供给大于需求,恶性降价和垫资施工等现象层出不穷,建筑产品附加值低,企业创效和盈利能力大打折扣。 1.2营销管理理念落后,手段单一 部分施工企业仍然停留在传统的营销阶段,主要表现在认为市场营销就是招投标,缺乏对目标市场的深入研究分析,市场营销没有长远规划和战略,对于建筑市场新出现的PPP业务及产融结合模式热情不够,适应性不强。在营销管理上,手段单一,渠道建设不通畅,对于营销过程中出现的偏差无法及时反馈、纠正。 1.3营销团队建设滞后,效率不高 部分企业对自身的主业和发展战略认识不深刻,对区域市场的研究分析不深入,从而造成母子公司、区域指挥部、营销职能部门及营销办事机构之间职能重叠或者条块分割,管理链条长,责任划分不清,营销效率不高。 1.4地方保护仍然存在,市场机制需进一步完善 当前,在建筑市场,地方保护和行业壁垒仍然存在。许多地方政府和行业主管部门为了本地区、本行业的局部利益,或者实现税收落地,存在人为设置障碍,通过备案、信息登记、设置子分公司等手段限制阻碍其他地方和其他行业的企业进入本地的现象。政府对建筑市场的干预和管理还有待于进一步规范,市场竞争中仍然存在场外交易和幕后交易的现象。 2改善企业的市场营销能力 2.1树立立体化市场营销理念 理念是行动的先导。建筑施工企业要树立立体化营销理念,以适应新的建筑市场环境,加强企业的市场营销能力建设。一方面,当前,建筑市场前景广阔。铁路市场还每年保持较高的投资规模,城市轨道交通市场方兴未艾,“一带一路”影响日渐深远,雄安新区的设立也必将带来基础设施市场投资的大规模增加。另一方面,建筑市场变革空前,供给仍然大于需求,竞争非常激烈。因此,要树立立体化营销理念。立体化营销理念要求企业全面理解什么是经营,经营不是单纯的市场经营和承揽任务,而是要立体化看待经营对象,要善于通过承包、投资、收购等各种经营模式,灵活运用规划、开发、物流、运营管理等经营手段,提高营销层次,拓宽营销领域,丰富营销资源,提升营销效益。 2.2夯实营销管理基础,加强风险防控 营销基础工作是做好市场营销工作的保障。要坚持营销规模和质量并重,在做好标前调查、投标策划、报价决策的同时,严格执行项目标前分级评审制度,全面实施风险识别和方案预控。①根据项目业主不同的侧重点和具体要求,组织各区域营销机构收集相关信息,建立共享数据库,提高标书编制水平。改进标前调查模式,拟任项目经理及总工提前介入,提高投标文件施工组织设计的针对性和操作性。②规范标前成本测算工作,为投标报价决策提供准确依据。③加强风险防控,杜绝先天不足的投标项目,从源头上提升项目质量。 2.3深耕区域经营,完善市场布局 要结合企业经营管理的实际及主营业务特点,着眼于增强企业优秀竞争力,瞄准重点区域市场,不断深化区域经营能力,完善企业营销网络和市场布局,不断增强企业营销能力。①扎实搞好区域经营,做到组织机构设置、人员配备、管理制度相匹配,明晰企业各层营销管理人员的责权利,理顺工作机制,充分调动营销人员的积极性。②推进管理创新。将PPP项目运作、融资业务管理等作为管理创新的重点,及时关注市场营销面临的新形势、新情况、新问题,认真学习领会,提升人员素质和工作水平。③不断完善市场布局。要保持定力,在传统业务板块,发挥自身的人员、设备、管理及业绩等传统优势,突出工作重点,强化策划落实,不断做大做强。在新兴市场领域,要加大人财物投入,不断拓展在投融资、综合管廊、海绵城市等市场份额,积极培育企业新的经济增长点,增强企业发展后劲。 3结束语 建筑施工企业要加强对市场形势的研判和分析,切实加强企业的市场营销管理,不断建立健全管理体系,才能适应建筑市场日新月异的发展变化。同时,还要培育朝气蓬勃、敢于争先的经营文化,培养敢打敢拼,追求卓越的营销团队,促使企业稳健发展。 作者:刘宏星 单位:中铁上海工程局集团有限公司 市场营销毕业论文范文:市场营销策划学教学论文 摘要:案例教学是一种常规性的教学方法,而市场营销策划学是一门对实践性要求很高的学科。在面对实践教学和理论教学中种种条件的制约的情况下,探讨如何把案例教学法这种常规性的教学方法很好的应用到市场营销策划学的教学中去,以提高教学效果。 关键词:案例教学法;选择科学性;少量性 市场营销策划学是营销与策划专业中的一门专业基础课程同时也是专业课程,这门学科是一门具有实践性很强的学科,但在面对实践教学和理论教学时由于种种条件的制约,如实践场所、实践条件缺乏,课时不足等因素的影响。因而在教学中很多教师在讲授该门学科时大都采用案例教学法使学生更容易的感悟和理解。对于如何去利用和把控好案例教学法确实值得广大市场营销专业教师应该探讨的课题。 1传统的市场营销策划学教学中存在的问题 1.1只注重理论灌输,学生领悟差在传统的市场营销策划教学中很多教师都是依托教材,为讲授理论而讲授理论,学生对学习没有兴趣。学生理解时也只是停留在抽象的理解中,对于市场营销策划学中很多的策略,都不能完全理解,甚至可能还抱有怀疑的态度,所以效果很差。而对于像高职类的学生来说主要就是实践能力的培养,但这种纯理论的教学方法只注重理论灌输,对于高职类的学生来说那就很是不太实用。1.2教师为主,学生为辅在讲授理论时,总是老师一个在满堂式的灌输在讲台上“不亦乐乎”。把学生忽略,学生只能在学习中被动拼命的记老师的讲授笔记,根本没有时间去思考教师所讲的内容,长期以往在学习上就没有积极性自己也不会发现问题,而老师还认为学生学得不错。 2案例教学法在市场营销策划学教学中的应用 2.1把理论讲授和案例教授结合使用由于学生在课堂学习的时间较多,对于接触企业的机会较少,对于在市场营销策划学中讲授的很多理论,并不能够理解,所以在讲授很多策划方法时应结合某一个案例来进行说明,让学生首先在感性上就认识到市场营销策划学。比如在讲授为什么要学习市场营销策划学时,就可以举一个某企业在通过某项促销来提升自己的销售量,为什么该企业的销售量会提升呢?那是因为该企业做了某种促销活动,而这项促销活动企业又是怎么去做的呢?通过这样的一些形式的案例讲授,那么学生就知道了为什么要学习市场营销策划学了。学生的学习兴趣和目的就明确了。通过案例讲授也能印证理论的正确性,学生更加容易理解。2.2案例的分享在讲授案例时,通过案例讲授完之后,让同学们来就这个案例做充分的讨论分享,在讨论分享中来提高自己的理解,通过学生的讨论老师也可以知道学生对该知识点的理解程度。同时在案例讨论中学生也可以知道案例中的企业如何去做的,为什么这么去做?如果是自己去做会不会有更好的方法呢?例如,在讲授新产品上市策划时,讲到企业应该选择什么样的新产品,采取什么渠道,什么推广方式。我们就可以借助“脑白金”的案例进行介绍,史玉柱为什么做脑白金呢?是因为史玉柱进行很多调查发现:一是人们的保健意识不断提升;二是现有保健市场没有领导品牌很多消费者购买保健品时不知道要买什么。有市场需求又具备良好的外部竞争条件,所以决定推出脑白金产品。人们购买保健品的场所多为药店和超市,市场中因为没有领导品牌,所以进入市场不需要快速树立领导品牌形象,迅速占领消费者的头脑,因此高价格高促销是非常不错的市场推广手段。经过努力最终脑白金迅速在市场中树立了品牌形象,获取不错的销售业绩。通过这种方式去讲授学生就很容易理解新产品上市策划的做法了。也可以去讨论“脑白金”的市场操作手法是不是最佳。2.3设置不同案例来讲授所谓不同案例来讲授就是就某一种类似的产品,在采用不同策划时,结果产生的效果的不同,以此来印证理论的正确性和规律性。学生通过两个正反的案例的学习,对理论理解就不再是简单化,将来在工作中就不会纯套用理论,知道面对不同具体情况来运用理论。这样对所学的理论知识会有更深的内涵理解。那么掌握的程度也就不同。2.4通过课后作业让学生将所学知识应用实践中教师在讲授完之后可以通过课后作业,要求学生根据所学的理论知识应用到实践中去,对于在课堂中讲授的案例,学生自己可以就课堂中讲授的案例中的自己想法具体去实践一下。形成一种对学习的兴趣和钻研精神。 3案例教学法在市场营销策划学中应注意哪些 3.1案例的选择科学性在讲授案例时,对于要选择什么样的案例,很多老师并没有考虑太多,而应该更多的去想这个案例是否科学、是否恰当、否全面。因为如果案例选择不当就有可能,导致理论说服性的降低。那样就起了相反的作用了,学生也就对学习会失去兴趣。3.2应正确把握理论教学与案例分析的关系理论是分析问题的基础,而案例恰是对理论知识的印证。教师在授课时,应注意合理的安排理论教学与案例分析。首先要立足于将理论知识的内涵讲透彻,让学生弄清楚这一理论的主要内容及其如何应用。在此基础上引入案例进行分析,让理论知识更有支撑,更有说服力。既一味的讲理论,只会让学生觉得枯燥,而只讲案例又会显得课堂很散乱,没有凝聚力。因此,应当在讲清理论知识的前提下辅以恰当的案例分析,让课堂内容更充实饱满。3.3案例选择的少量性所谓案例选择的少量性就是在选案例时要尽可能的少,不要太多而应更多尽量考虑最好用一个案例说明一个知识点的所有问题。如果一节课的案例过多往往可能导致学生接受的信息太多,学生难以接受。一个案例贯穿也能说明理论的联系性,就更加有说服力。3.4在案例教学过程中,教师应注意引导和启发学生,并及时进行总结在组织学生进行讨论的时候,教师应注意引导学生,让学生通过讲解案例发现问题并找出解决问题的理论。当学生讨论的主题偏离方向的时候,教师应注意加以引导和纠正。当学生在思考中遇到困难的时候,教师可以适时加以提示,启发学生的思路。在讨论或辩论结束时,教师应加以总结,既是对学生积极参与的肯定,同时又让案例教学的过程更加完整。 总之,一种好的教学方法,我们必须综合来应用,充分让其成为教学的好帮手。 作者:洪俊国 单位:芜湖职业技术学院 市场营销毕业论文范文:物流市场营销课程标准设计论文 一、物流市场营销课程标准相关概念 课程标准是规定某一课程的课程定位、课程设计指导思想、课程目标、课程内容设计、教学实施建议、课程考核方案等方面的教学指导性文件。与传统的教学大纲相比,课程标准在课程学习目标、课程内容设计、能力训练项目、教学实施建议等几部分阐述的更加详细和明确。市场营销是企业的基本职能之一,是通过市场促进交换,为社会带来价值增值的活动过程。主要是企业营销人员针对目标市场开展的市场调查、预测、市场细分、销售等活动。2000年,管理学家JameHoyt和FaizulHuq首次把市场营销理念应用在物流研究上。他们认为,供应链关系中的组织结构及其变化相当重要,因为其直接影响了对第三方物流的“购”和“买”的决定。在20世纪90年代中期以后,国外对于物流企业营销的研究主要从深度营销的角度出发,集中在物流企业提供的服务产品、客户需求、技术需求及整合客户关系上。 二、物流市场营销课程标准的研究现状 目前,我国许多高职院校物流管理相关专业已制定了物流市场营销的课程标准。在课程定位方面,有的将物流市场营销作为专业优秀课程,有的将其作为重点课程;在设计思路方面,有的从物流营销岗位职责入手确定课程内容,有的从物流营销工作流程出发设计课程内容;在课程目标方面,都主张通过课程学习,使学生具备从事物流市场营销岗位的工作能力和职业技能;在教学内容和学时的分配上,大多是根据物流市场营销实际工作内容和流程来确定教学内容,并分配相应的学时。也有部分课程标准按照市场营销理论的4P或6P理论来确定教学内容。从国内物流市场营销课程标准的研究现状来看,虽然能够结合物流营销岗位的工作要求制定学习目标,根据岗位工作内容和流程来确定教学内容和教学情景,初步实现了工学结合,但总体上来看,许多课程标准的制定没有紧密联系专业的人才培养方案,没有深入剖析物流市场营销岗位与普通营销岗位的区别,没有制定出具有物流行业企业特色的课程标准。因此,建议在深入分析物流企业市场营销活动的特点后,比较物流市场营销岗位与普通营销岗位的异同点,以物流市场营销岗位实际工作要求、工作流程、工作内容和职业技能鉴定标准为依据,制定基于物流市场营销工作过程的课程标准,使其不同于普通的市场营销课程标准,具备物流企业特色和物流市场营销岗位工作的特点。 三、基于岗位工作过程的《物流市场营销》课程标准设计 1.课程定位 “物流市场营销”是物流管理专业的一门专业优秀职高专学生特点,结合本专业“知识+素质+能力”的教学目标要求,通过系统学习,有目的、有步骤地实施以任务驱动的项目教学,培养学生自主学习、团结协作的能力和良好的沟通、表达能力,使学生具备细分和选择物流目标市场、制定物流营销策略和营销战略方案等实战技能。本课程对培养学生职业能力和职业素养起到了重要的支撑作用。 2.设计指导思想 对物流企业的营销策划员、揽货员、业务员等岗位进行调研,了解岗位职责、工作流程和工作内容,由物流企业专家和学校专业负责人共同分析岗位应具备的专业素质、技术技能,按照技术和素质的要求,结合岗位应完成的工作任务,设计课程学习领域,并结合物流师职业资格技能鉴定标准,细分学习情境,实现课程内容与岗位工作内容、职业技能鉴定标准三者的统一。课程的学习领域分为营销基础认知、物流市场分析、目标市场选择、营销手段策略制定、营销战略策划等五大模块。在课程教学中,学生扮演物流营销岗位工作人员,教师通过情境教学、项目教学,利用各种营销工具和方法,让学生在物流营销各个学习情境中进行实战演练,从而锻炼学生的工作技能和职业素养。此外,本课程将建立网络学习互动平台,平台内容包括课程标准、电子课件和教材、能力训练区、互动答疑、实训视频等,学生可以充分利用网络平台学习和互动交流。这些体现了课程开发的职业性、实践性和开放性。 3.课程目标 (1)知识目标。通过对营销基础认知、物流市场分析、目标市场选择、营销手段策略制定等模块的系统学习,掌握物流市场营销理论知识,了解营销对物流企业经营管理的重要意义。(2)能力目标。一是会使用物流市场营销各种实战工具和工作技巧;二是能应用物流市场营销分析方法;三是会制定物流市场营销调研方案;四是能制定物流市场营销4P方案。(3)素质目标。一是能自主进行学习,制定学习计划和目标;二是能较好地进行书面表达和口头表达,善于与人交流和沟通;三是具备物流营销职业人员的职业素质;四是通过团队合作锻炼,能够迅速融入集体,具备团队合作精神。 4.教学实施建议 鉴于物流市场营销是一门实践性、操作性较强的课程,因此,建议在教学中根据现代物流企业和市场的发展变化趋势、依据物流市场营销岗位工作任务设计教学内容,以学生为教学中心,根据教学情境采用角色扮演法、小组讨论法、实地调研法等教学方法,以工作任务为引导开展课程学习,教师在教学中边操作、边讲解、边指导,让学生在工作中学习、学习中工作,形成学中做、做中学的教学模式,从而达到课程教学目标。 5.课程考核方案 课程考核以物流管理专业人才培养目标为依据,结合课程的学习目标,注重过程考核和结果考核,将能力和素质考核放在首位,同时辅以知识考核,力求能客观地考核学生的学习效果。在具体考核时,从项目考核和期末考试两个方面进行,项目考核总分占总成绩的50%,期末考试占总成绩的50%,汇总得出本课程的整体成绩。项目考核从5个能力训练项目开展,其中各个项目的分值分别为:营销基础认知10%,物流市场分析调查与预测20%,目标市场选择策略20%,物流营销手段策略20%,综合性项目30%。每个项目通过学生平时在项目实训情况和课堂表现来考核,着重考核学生动手能力和团队合作精神,根据每次提交的实训报告或作业完成质量来评分。 6.教学设计特色与创新 (1)教学内容的实践性和可操作性强。课程的教学内容完全基于物流市场营销岗位工作过程设计,按照工作任务由简到杂、由单一到综合的原则选取和序化教学内容,并细分教学内容确定了学习情境。学生在学习情境中扮演物流营销相关工作岗位员工,完成基于工作任务的教学任务,在真实的学习情境中工作,在仿真的实践环境中学习,形成做中学、学中做的良好学习模式,完成教学目标,符合物流师职业资格标准要求,使学生逐渐具备从事初级物流市场营销岗位工作的能力和素质。(2)课程设计体现了以就业为导向的指导思想。本课程是按照职业岗位(群)的任职要求、营销岗位的工作过程来设计和开发的,一切都与学生将来的就业岗位息息相关,关注的重点在于学生学习的专业知识和专业技能是否有利于以后的就业和提高就业质量,并在后续的顶岗实习指导中根据学生的反馈来提高课程设计的水平,从而形成良好的教学循环。 作者:任翔 石小平 单位:湖北交通职业技术学院 市场营销毕业论文范文:《旅游市场营销学》教学改革论文 摘要:从西藏大学旅游管理专业《市场营销学》课程教学的现状出发,探索了一种依托信息技术的课程教学改革方案,旨在实现对学生专业实践能力的培养。 关键词:旅游市场营销学;信息技术应用;教学改革 1、研究目的 国内关于信息技术在旅游管理专业课程教学改革方面的研究颇少,而关于信息技术背景下旅游市场营销学课程教学改革方案的设计和研究更是寥寥无几。为了实现西藏大学旅游管理专业的区内学生与区外学生共同进步教学效果,提升学生的实践能力与创新能力,应借鉴国内外先进的研究思路,实施研究性学习。 2、教学改革方案的设计和探讨 2.1以选用适用性教材为突破口,实现相关教学资源的网络化。近5年来,西藏大学旅游管理专业市场营销学课程所使用的教材《市场营销学》(第三版)与服务业、旅游业的教学与实践的实际不符。课题申请者在历年的授课中发现,学生对于网络资源的利用率不高,对于专业知识的获取渠道和使用方法知之甚少,因此,对于资料和服务的宣传推广也有一定必要。信息技术进入教学将会空前扩展教师和学生的信息来源,他们可以访问各种电子化的课程资源库,获得直接相关的素材和资料;使用各种多媒体百科全书光盘,获得图、文、声、像并茂的教学资料;通过互联网检索图书馆中的相关资源,或者直接访问数字图书馆中的内容,比如中国期刊网;浏览万维网上的各种专业网站,获得该学科的最新信息等等。丰富的信息资源是实现优质教学质量的重要保障,因此,在设计教学活动时,教师需要精心考虑应该利用哪些信息资源,如何用信息技术为学生提供最好、最新、最有吸引力的信息。 2.2利用信息技术,优化教学方法。利用信息技术,采用重点讲解加自学,以在线答疑、网上互动、实地考察等多种教学方法的来激发学生、教师的双向信息交流,实现教学相长;锻炼学生的动手、动脑以及利用网络资源查阅和整理课程相关资料、分析解决问题、书面语言和口头表达能力。利用多媒体集成工具或网页开发工具将需要呈现的课程学习内容以多媒体、超文本、友好交互等方式进行集成、加工处理转化为数字化学习资源,根据教学的需要,创设一定的情境,同时让学生课后去收集相关的资料,并在这些情境中进行探究、发现。案例教学能给学生提供一个具体的商业场景,为学生接触和解决问题创造机会,使学生切实地了解现实中的企业遭遇的问题及其解决方案,从而帮助学生更好地将理论与实践联系起来。案例的选择一方面要注重和理论知识相切合,另一方面要尽可能选择具有典型性和现实意义的案例,特别是一些热点性的话题,学生对于这些话题的参与欲相对较高,有自己的看法和理解,能调动学生参与课程的积极性。通过案例讨论或辩论,使每一个学生都有发表见解的机会,让学生找到自己分析问题、解决问题的方式,培养学生主动学习、独立思考、综合分析和创造性地解决问题的能力。教师可以提供文字资料形式或视频形式的案例,有学生阅读后进行分组讨论,从中分析出市场营销的相关理论知识、实践经验和启示意义。由于答案的非标准性,有助于刺激学生思维的创新发展,同时分组的讨论形式,可以增强学生的合作意识和竞争意识。案例讨论既能使学生理解知识点,又能将理论与实际相结合,互动效果显著,但对于教师的要求较大。教师需提前做好案例的筛选工作及有较强的课堂组织能力,能够组织学生积极发言,调动学生的积极性,充分发挥引导作用,达到“抛砖引玉”的效果,最后对案例讨论后的结果再进行总结和补充性讲解。除了即时的当堂案例讨论,教师亦可让学生自讲案例,由学生自己收集案例素材,暂时作为教师上台讲授。教师提前拟定范围,由学生自主收集筛选材料、加工制作课件以及上讲台讲解,因此不仅可以锻炼学生信息检索和筛选的能力,还可以提升学生的文案水平、实用软件运用水平,以及锻炼学生的课堂组织能力、逻辑思维和语言组织功力等。 2.3利用信息技术,加大教学手段的改革。在讲授营销信息系统这一章时,可以组织学生到学息中心直观地感受酒店管理信息系统的运行和操作,加深学生对理论的理解。同时,教师自身也要提高对信息技术运用的素质,不仅能熟练操作现代化的教学仪器与设备,而且要逐步实现市场营销学教学内容的软件化与直观化,最终实现旅游市场营销学教学改革形式与内容的统一。 2.4课程教学考核方式改革。课程考核应结合课程教学内容进行,新课程改革要求评价的功能、内容、方式等都要发生相应的改变。评价的功能不再是单一地评定学业成绩的好差,更重要的是对教师的教学、学生的学习进行诊断,为改进教与学提供参考。考察评价的内容也不再仅仅局限于学生的知识掌握情况,开始关注学生的能力及其发展的过程,重视过程的评价;考试不再是唯一的评价方法,档案袋评价、课堂评价、学生自我评价、调查问卷等都成为评价的一部分。这些改变对教师提出了新的要求,要求教师不仅要经常性地设计课堂评价表、调查问卷、学生自主评价表等,还要付出更多的精力来统计、管理这些评价用的材料和相关信息,这对于过程性评价是否能真正落到实处、真正实现评价诊断教学的功能都将是一个极大的挑战。 3、拟达到的教学效果分析 3.1培养学生探索性的学习态度。以现代化的信息技术为平台,培养学生的研究性学习能力,从正确树立学生的态度开始。培养学生对专业的认同感和积极学习的态度是实行研究性学习的基本目标。要改变长期以来的“以课堂为中心,以书本为中心,以教师为中心”的“知识”型、继承型人才的培养模式,首先要从学生的思想上转变观念,鼓励学生进行自主性学习,不断探索。教师不仅要将理论知识传授给学生,更要将学习的方法和学习的欲望传授给学生,培养学生的学习兴趣和对知识的渴求,激发学生的学习动力,从以往的被动学习转为主动学习。 3.2培养学生实践创新能力。培养学生发现问题、提出问题、解决问题的能力。研究性学习模式要求教学人员为首先为学生提供进行研究性学的宽松环境、和谐民主的学习氛围,让学生的创造性精神得到最大限度的表现和发展,使其思维处于积极活跃的正面状态,敢想、敢问、敢做,敢于发表意见。同时,教学人员还要在授课过程中与学生共同探索和学习,最大限度地激发学生的想象力,开发学生的思维时间和空间,紧密结合理论与实践。突破传统教学人员单向的传道授业解惑,鼓励学生以不同的视角和思维方式来看待问题、解决问题,发现新问题,提出新看法,相互促进、相互补充,增强双方之间的认同感。培养学生利用计算机网络资源模拟旅游市场营销决策的能力。例如培养学生利用计算机和网络资源就某一旅游目的地或者旅游产品进行整套的市场营销方案设计的能力。通过锻炼学生的小组合作能力、市场调研能力、计算机软件运用、作业设计制作的能力来提高学生市场营销决策的能力。 3.3利用精品课程制作平台,实现课程教学资料网上开放。在西藏大学旅游管理专业市场营销学课程的多媒体教学课件制作完成后,借助于校教务处提供的精品课程制作工具,使本课程的教学大纲、授课计划、教学案例习题集以及实训大纲、实训指导书等相关教学文件与授课内容共同形成一套完整的、可供学生网上查询和网上学习的开放资料,建设现代化的旅游管理专业市场营销课程教学系统,使学生可以便利地了解和掌握课程的基本要求、教学大纲以及教材的选用,以及时进行课前预习、课外复习、模拟考试、综合训练等;同时,教师可以利用该系统,演示教学内容,辅导学生阅读,进行案例分析和理论拓展,提高教学效率,实现了教学资源共享。 3.4充分利用网络实现与学生的在线交流。为了与学生实现更多的交流,解答学生与课程有关的或者感兴趣的相关问题,目前,课题申请人主要选用的在线QQ和邮箱两种形式,对学生的疑问能进行解答。进一步应实现的目标是:学生可以借助计算机实验室电子课堂管理系统,就教师提出的主题进行网上专题探讨,撰写分析报告,通过电子课堂提交或电子邮件提交。这样可以弥补教学课时有限的不足,更好地与学生实现教育学的互动,增进了教师与学生的感情。 作者:徐秀美 王勇 胡淑卉 单位:西藏大学旅游与外语学院 市场营销毕业论文范文:电力市场营销改革竞争营销管理论文 摘要:电力企业的发展对我国的发展有着重要的影响,尤其是以电力企业中的市场营销工作为代表。电力市场营销工作主要是与电力企业的电力销售方式有着重要的联系,所以加强对电力企业市场销售方式改革是我国现阶段一项重要的工作。本研究将对我国现阶段电力市场营销改革竞争营销管理进行研究,找出相关合理的改革措施,对我国电力市场的营销工作进行有效的完善与管理。 关键词:电力市场;市场营销;改革竞争 我国电力市场营销改革工作在近些年有较为明显的加强,但是在发展的过程中仍然存在一些需要进一步解决的问题,这些问题的存在严重的影响了我国电力营销改革工作的进一步发展。电力市场中市场营销改革竞争营销管理工作就是存在较多问题的一项,这对我国电力市场在未来的发展十分不利,所以在现阶段我国必须对电力市场营销改革加强力度,解决存在的问题,使我国电力市场有一个更好的发展。 1电力市场营销改革竞争营销管理的基本概况 1.1电力市场营销改革工作的具体内容 电力市场中市场营销改革竞争营销的日常支出来自电网输配电价差,市场营销改革竞争营销的有关工作人员主要对电力市场的所有资金进行管理与支配,这对电力市场的正常运行有着重要的影响意义。市场营销改革竞争营销的有关工作人员会将国家播放的资金进行分类管理,用于电力基建及电力运输通道的建设。电力基建及电力运输通道建设的的开支是一项重要的资金内容,这所涉及的资金量很大,所有资金的发放都要交由市场营销改革竞争营销的有关工作人员人员来进行。市场营销改革竞争营销的有关工作人员的工作任务十分重大,所以市场营销改革竞争营销的有关工作人员对工作态度的认真与严谨性直接关系到了我国电力市场的正常运转。在正常的工作当中电力市场的所有资金消耗进行汇总后都要交由市场营销改革竞争营销的有关工作人员来进行处理,严格认真的对所有部门进行资金的确认以及报销工作,将所有有关于资金的内容进行必要的处理,使电力市场的资金运转能够顺利有效地进行下去。电力市场中市场营销改革竞争营销的有关工作人员是一个十分重要的工作,想要使电力市场能够在未来有更好的发展,就要首先将市场营销改革竞争营销进行完善与改进。 1.2电力市场营销改革竞争营销的基本现状 目前我国电力市场市场营销改革竞争营销开展的并不是很成功,一些正常的基本工作中存在者较为严重的风险,这些风险的存在使得我国电力市场在未来的发展中没有较为优势的发展地位。现阶段电力市场中市场营销改革竞争营销主要存在有对市场需求研究分析不够,以及更严重的营销观念不对等严重的现象。在市场营销改革竞争营销中,电力市场的体制结构是造成现行电力市场问题的主要原因。因此,优化市场的体制结构是现在电力市场销售关注的重点。但是目前在很多电力市场中市场营销改革竞争营销的有关工作人员不能够正确的认识市场体制结构的影响,因此造成很多的问题,这些问题将进一步的引发严重的后果。市场营销改革竞争营销与很多因素都有关系,一种一直存在的问题是对原电网的投资滞后,导致网架不合理,电力的运输成本得不到降低。这种问题的出现对电力市场发展的影响是十分不利的,电路运输网架的不合理会在电力的传输过程中造成更多的浪费。成本无法降低导致电力的价格无法降低,以至于使在电力市场营销改革竞争丧失竞争力。除去电力的原投资滞后的问题,销售人员的服务和管理也有很大的问题。是市场营销改革竞争营销的有关工作人员不在乎用电顾客的感受,只顾将电力卖出而不提供后续良好的服务,这严重的使我国电力市场的利益受到损害,并为国家的发展带来不好的影响。 1.3加强对电力市场营销改革竞争营销管理的必要性 电力市场是我国重要的单位,电力市场的发展关系到国家未来的发展,所以国家对电力市场中出现的风险问题加强了重视。在电力市场的正常工作中就是对国家提出的要求以及部署的工作任务进行执行,这些工作的正常有序进行是保证国家经济繁荣发展的前提,国家开展的各项工作都要有电力的支持,所以电力市场的重要程度是国家其他部门所不能比拟的。加强电力市场营销改革竞争营销的有关工作人员管理工作是现阶段我国发展过程中必要的环节,只有将市场营销改革竞争营销进行必要的完善,避免市场营销改革竞争营销引发的一些风险才可以使电力市场有良好的发展势头。市场营销改革竞争营销对电力市场的正常进行有着重要的影响意义,这样才能够使电力市场的工作有条不紊的开展,加强对市场营销改革竞争营销的管理会提高市场营销改革竞争营销的有关工作人员的整体素质,使市场营销改革竞争营销能够进行的更为有效认真,进而我国电力市场也能够有较好的工作效率。 2电力市场营销改革竞争营销管理方式 2.1提高营销服务水平 电力市场对市场营销改革竞争营销的有关工作人员的工作管理体制存在一些问题,管理体制中对市场营销改革竞争营销的有关工作人员的服务要求程度没有达到相应的标准,这就是对市场营销改革竞争营销的有关工作人员进行服务时有所懈怠。市场营销改革竞争营销管理制度中具体的对市场营销改革竞争营销进行了要求,严格的对市场营销改革竞争营销的有关工作人员日常工作进行约束,所以现阶段我国电力市场就需要在原有的基础上对管理制度进行完善,将原有管理制度中没有提到的必要要求进行补充与添加,是每个市场营销改革竞争营销的有关工作人员在进行工作时都有一个标准目标。这样就会使所有市场营销改革竞争营销的有关工作人员在进行工作时注意自己的工作态度以及规范自己的工作行为,能够有效地使市场营销改革竞争营销的有关工作人员提高自我的工作素质。对市场营销改革竞争营销管理体制的加强是现阶段对所有市场营销改革竞争营销的有关工作人员师进行工作素质提高的必要措施,这对我国行政事业市场营销改革竞争营销的有关工作人员风险的降低有着重要的影响意义。 2.2建立具有市场竞争的营销制度 在电力市场市场营销改革竞争营销的进行中,由于对市场的分析不到位,会使市场营销改革竞争营销充满单调性与复杂性。在电力市场营销中加强电力市场的分析可以帮助决定电力产品的潜在销售量,了解电力市场的大小与性质。我国的电力市场主要有农村、城市和工业三个方面。农村的用电量小,人口相对城市也比较分散,但农村是我国电力发展过程中最有潜力的市场。因此在农村应该加大对基础设施的投入力度。城市的用电量大,相对集中,而且用电量稳定,一般不会有太大的变化。因此应该提供更良好的售后服务以赢得顾客,提供更好的服务留住顾客。大型的工厂是用电的主要来源,因此应该特别重视。 2.3提高企业管理应变能力 近年来,国家对电力的基础设施投入了更多的资金,改革原来电力系统的面貌。在电力基建及电力运输通道方面,相继的发展了很多的工程。例如西电东送。因此,现在的电力企业应该提高企业管理应变能力,以迎接国家即将展开的电力体制改革。 3结语 我国电力市场是国家经济组成中的一个重要部门。现阶段我国市场正在进行着必要的改革,所以国家对市场营销改革竞争营销管理加强了重视。只要对市场营销改革竞争营销管理工作中存在的问题进行认真的分析,就能够找出相应的解决措施,使我国电力市场能够在未来的发展中有着更好的前景,进一步的带动国家整体的实力提高。 作者:罗乐 单位:广西电网有限责任公司桂林城郊供电公司 市场营销毕业论文范文:医药市场营销学案例教学论文 摘要:医药市场营销学是一门集应用性、实用性和操作性于一体的课程,它要求学生在纷杂的医药市场中具备一定的分析问题和解决问题的能力。案例教学以其独特的教学方式,注重理论联系实际,满足了当前医药市场营销学课程改革要求。这对于我国当前培养应用型的医药人才具有重要的现实意义。 关键词:案例教学;医药市场营销学;应用 医药市场营销学是融医学、药学、市场营销学、心理学和经济学等多学科的一门课程,主要讲授在市场营销的理论指导下,根据医药市场营销活动的特点和规律,进行医药营销活动等知识内容。众所周知,医药市场营销学是以实践活动为基础的一门理论课,它除了要求学生掌握医药市场营销的基本理论、基本原理和基本方法外,还要求学生掌握一定的分析问题和解决问题能力。在当前的医药市场营销学课程改革过程中,任课老师如何把乏味的医药市场营销学理论知识转变为实践能力,这一直是老师们面临的一项重要任务。案例教学作为一种启发式教学方式深受广大师生的喜爱,它通过在课堂上对典型营销案例的分析讲解,将基础理论和实际应用有机地结合起来,鼓励同学们积极参与进去、进行分析讨论,最终找到解决问题的方法和途径[1]。因此,研究案例教学在医药市场营销学中的运用对于当前我国培养具有应用性的医药营销人才具有极其重要的作用。 1当前医药市场营销学的教学现状 1.1授课内容和方式过于陈旧老化 调研发现,当前一些任课老师在讲授医药市场营销学这门课程时,没有及时地进行知识的更新和教学手段的改进,他们仍然采用传统的“填鸭式”授课方式,照本宣科,严重地挫伤了同学们学习的积极性。因此,医药市场营销学的老师们需要不断地学习和“充电”,除了具备医药方面营销知识外,还需要掌握市场营销学、经济学和心理学等课程知识[2]。同时,老师们还要不断地进修和改进教学手段,加强社会实践能力的培养,只有这样才能把枯燥的理论知识与实际操作能力有机地结合起来,真正实现理论与实践的完美结合。 1.2重理论和轻实践的教学观念依然存在 随着我国高等教育的快速发展和社会对应用型人才的迫切需求,“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的人才培养目标越来越受到高校和用人单位关注和重视。然而,当前一些高校的任课老师在课程设计上仍然是理论大于实践,缺乏来源于社会实践的营销案例,甚至还出现一味的理论灌输,让课堂气氛沉闷、乏味。实践表明,如果没有处理好课本知识、社会实践和市场环境之间关系,必将造成理论与实践严重脱节,影响学生的学习积极性,教学效果将大大折扣。若教学理念不进行更新,培养出来的学生只能是“纸上谈兵”,“眼高手低”,充其量也不过是掌握了一些市场营销技能的"营销匠"而已[3]。 1.3学生对医药市场营销学存在偏见 众所周知,医药市场营销学这门课主要开设于医药学类院校,其授课对象比较局限,主要是一些医药类学生。对于医药学专业的学生来说,由于他们长期处于自然科学的学习范围之中,主要学习医药学专业知识,很少接触相关的人文学科,如果让他们立刻从临床或实验研究转入到学习人的心理、行为等知识,通常会他们会表现得排斥或抵触,缺乏学习热情,难以融入到医药市场营销学的学习过程中去。另外,一些学生错误地认为医药市场营销学这门课对他们来说没什么作用,毕业以后可能用不上,他们只关注自己的专业课学习,学习态度不端正,甚至出现逃课、旷课等现象。这种错误的偏见必将影响医药市场营销学的教学效果。 2案例教学在医药市场营销学中的作用 医药市场营销学作为一门实践性和应用性很强的课程,决定了该课程离不开案例教学。案例教学是指在教师指导下,通过对营销活动中的典型事件进行现场模拟、情景描述,让学生参与进去,进行独立思考和分析讨论,针对存在的问题找出解决问题的办法和途径,进而不断提高学生思考问题、分析问题和解决间题的能力。事实上,案例教学最早起源于于市场营销学。早在1910年,美国哈佛大学管理学院就已经使用管理案例进行课堂教学,并由此开辟了案例教学的先河。在1912年,市场营销学才作为一门独立学科真正登上历史舞台。实践证明,案例教学在医药市场营销学中具有非常重要的作用和地位。 2.1有助于提高学生学习的积极性 众所周知,案例教学是一种启发式的教学方式。在课堂上老师根据大纲要求精选一些成功的营销案例进行分析,鼓励同学们参与到课堂中,从中分享成功的营销经验和方法。另一方面,任课老师可以结合时代特点,引入一些与营销有关的新观点和新问题,营造模拟营销环境,让同学们在身临其境营销环境中掌握营销的技巧和和方法,彻底实现从说教式的“一言谈”到共同参与的“群言谈”的“华丽转身”。在医药营销学中引入案例教学不仅为教学过程注入新的生机和活力,而且也调动了学生学习的积极性和主动性,活跃了课堂气氛,达到了寓教于乐的效果[4]。 2.2有助于提高学生综合素质能力 医药市场营销学的学习是一个复杂的、多项性互动过程。现代行为心理学认为,在课堂上进行多向交流较单向和双向交流具有更加显著的教学效果,它能够最大限度地发挥同学们互相学习、共同进步的潜能。医药市场营销学的案例教学通常以小组讨论的方式进行,同学们可以畅所欲言,充分发挥自己的才能,根据案例基础形成自己的观点,然后相互碰撞、互相切磋,最后在组内讨论、组间学习,最终达成一致观点。案例教学另一个最重要作用在于为学生提供现场模拟的医药营销情景,迫使同学们积极去思考、去分析和讨论,进而帮助同学们在分析问题和解决问题方面得到不断的提升和锻炼,这对于进一步提高学生的综合素质具有非常重要的作用。 3案例教学在医药市场营销学中的实施和应用 3.1认真挑选优质营销案例 调研发现,案例教学的成功与否很大程度取决于所选教学案例的质量。一般来说,成功的教学案例一般会具备时代性、现实性、可操作性和典型性等特点。因此,老师在上课之前一定要精选优质案例,建议从以下几个方面进行考虑:一是案例的选择要符合医药营销学的教学内容,必须紧扣教材大纲;二是所选案例要解决的本质问题最好能在现实中找到它的原型,实现情景再现;三是所选的教学案例必须具有典型性、时代性和可操作性;四是所选教学案例要难易适中,篇幅不能过短或过长,内容全面,重点突出,否则起不到预想的教学效果。 3.2精心设计案例教学环节 精心设计案例教学环节是保证课堂教学的关键步骤。一般来说,老师应根据班级的人数情况,进行合理的分组,推选出小组长,各组之间要分工明确,保证分组合理化。老师把准备好的教学案例分配下去,各小组认真进行分析和讨论,得出相应的结论或观点。同时,各小组之间也可以相互讨论,取长补短,相得益彰,共同进步。最后,任课教师根据案例教学内容和同学们的课堂表现进行系统的归纳、总结和评价。对于一些同学们提出的过激观点或结论进行修补和更正,以正面激励为主,对存在不足的地方进行指导和补充[5]。 3.3加强案例教学的管理机制 学校除了在医药市场营销学教学方面配置相应的师资资源外,还要制定相应的规章制度,进一步完善和保障案例教学的顺利进行。目前,由于医药市场营销学的案例较多,学校可以设立案例库,成立专家组,对这些的教学案例进行筛选和评价,挑选出一批优秀的教学案例进入案例库并进行立项资助。同时,学校每年还要不断对案例库进行更新和补充、形成多维度、多层次案例教学评估机制,主要从教学案例的选择,案例教学的效果、案例教学的课堂设计,以及案例教学成果奖励等方面进行评价和完善,从而形成可持续、健康的、有效的案例教学激励与约束机制[6]。 4总结 随着我国经济的快速发展,社会对医药方面的营销人才需求也越来越大,如何培养出社会必需、实践能力强、综合素质高的医药营销人才是当前高等院校面临的一个重要问题,尤其是在一线从事医药营销学的教师,其责任重大,任务艰巨。学校应鼓励老师们走入社会进行实践锻炼,或者进行培训或进修,以提高老师们的教学水平和实践能力。同时,各高等院校要在案例教学方面加大投资力度,提供丰富的教学资源,让案例教学在医药市场营销学中发挥最大的作用。然而,当前案例教学在医药市场营销学应用方面还存在着很多不足的地方,在实际的教学过程中还存在许多问题值得我们去探索和研究,还需要进一步完善和提高。 作者:马勤阁 单位:南阳师范学院 市场营销毕业论文范文:企业市场营销危机管理论文 【摘要】随着社会经济的发展和我国改革开放的深入,企业虽然迎来了大好的发展时机,但是也面临着一系列的问题。对于企业来说,企业的内部管理、服务质量、产品质量、企业发展战略都对企业的发展有着直接的影响。营销作为企业发展的极为重要的工作,事关企业的生死存亡,如果出现营销危机不及时处理的话肯定会影响到企业的健康发展。本文中,笔者以企业市场营销危机的管理为切入点,探究了企业市场营销危机的概念,主要的特征及改进的对策,希望能对企业的健康发展起到一定的积极作用。 【关键词】企业发展;市场营销;营销危机;改进方法;健康发展 经济全球化的趋势愈演愈烈,无论是从全球还是从国内的视角来看,企业的发展有机遇更富有挑战。全球化的到来,让企业在同行之间的竞争呈现了白热化的趋势。对于任何企业来说,提升自己的竞争力至关重要,这就需要做好相关的企业营销,构建相关的营销制度,一旦在营销中出现问题,找准病症,对症下药,促进企业的发展。 一、企业市场营销危机的概述 企业的生存和发展离不开自身产品和服务的营销,只有把自己的产品和服务推销出去,得到客户的认可才能占有一席之地,才能在激烈的市场竞争中实现发展。如果在营销的过程中出现不善或者其他的营销问题都可能给企业的发展带来无穷的恶果。一般来说,企业的产品和服务在在市场上占有的份额越来越少,客户的认可度越来越低,这都与企业的营销策略和营销模式,发展战略,企业管理经营的理念、企业的市场开拓和市场调查分不开的,造成这种结果的出现就是企业的营销出现了问题,这就是企业的营销危机。 二、企业出现营销危机的特征分析 对于企业来说,要了解自身的经营,特别是营销的情况,一旦出现问题要及时的发现和反馈出来,这样才能方便调整政策。企业一旦出现营销危机,如果不及时发现和调整的话,企业就可能引发一系列的问题,最终酿造恶果。那么为了规避企业营销危机的出现,了解自身企业的营销现状,首先就必须认真研究营销危机的特征。 (一)有一定的苗头,具有预知性特点 在企业发展的过程中,出现任何问题都是有原因的,也表现出一定的前期征兆。同样,对于企业的营销来说,营销危机的出现有一定的可预知性,在潜伏期内,如果营销管理人员细心观察和分析就可以发现存在的隐形问题的。营销危机出现前的预知是可以通过采取有效的措施才解决的。 (二)瞬息万变,可能出现突然爆发 企业在营销的过程中,一旦出现问题,就会环环相连,节节相扣,产生一系列的循环反应,可能在瞬间就会爆发。这也就决定了企业要向提升自身的营销能力和营销效果,还要做好危机公关的准备,针对可能出现的企业营销危机要制定及时的应对计划,在营销的途径上尽量多元化,能依据市场反馈的数据及时的调整营销策略和营销手段。 (三)紧迫感,会产生连带反应 企业的生产和发展的过程是复杂的,在产品和服务的营销过程中如果出现问题,由于企业的经营过程环环相扣,可能会出现一片倒,产生连带反应。对于企业内部的发展来说,也会造成一定的影响,对于相关联的企业可能也会出现部分影响,所以企业的营销危机不是一个孤立的个体问题,它会牵动很多的市场主体,造成一系列的困惑。 三、提升企业应对营销危机能力的方法研究 企业的营销是否顺利关乎到企业的生存,也关系到企业的长远发展。通过上述笔者对企业营销危机的概念分析和特征的探究,不难发现,营销危机的出现是非常可怕的,必须及时发现、及时处理,制定应急预案,解决营销中出现的问题,这样才能确保企业健康持续的发展。 (一)重视企业的营销管理,制定应急预案 对于任何企业来说,都会面临着一定的经营风险。企业出现营销危机的因素是不较多的,有自身的营销策略、产品和服务的质量、客户的满意度、同行业之间的竞争形势等等,无论哪种因素都可能诱发营销危机的出现。既然营销危机很容易出现,那么作为企业的管理层来说,一定要具备相关的营销知识和营销思维,把企业的市场营销危机纳入到日常的工作中来,时时刻刻的了解企业的营销现状,一旦发现什么蛛丝马迹都要及时上报和反馈,并及时的找准对策,制定战略和解决方案。对企业营销危机的额重视不仅仅停留在思想上,还要落实在具体的行动上,比如制定应对企业营销危机的应急预案和公关处理。企业在经营管理的过程中,自身所处的环境和可能出现的营销危机都可能有所预感,一旦出现营销危机首先要找对诱因,按照预案应对可能出现的问题,挽回损失。 (二)了解客户的需求,及时的调整营销策略 企业出现营销危机就是自身的产品和服务客户不再买账,导致市场占有率不断下滑。客户不要认可企业的产品和服务,那么有可能客户找到了替代品,也可能同行业的竞争极为激烈,无论哪一种原因,作为企业的管理层,都需要关注客户的需求,如果客户的需求发生了变化,企业的产品和服务也应该发生相关的变化。客户是企业发展的源动力,没有客户企业就失去了市场,企业也无法进行经常的再生产。 (三)构建危机公关处理机制,提升应对能力 企业市场营销危机的出现具有一定的预兆和潜伏期,那么企业的营销人员要及时的发现,一旦出现就要及时的根据出现的诱因和可能出现的后果进行有效预测和整理,构建企业危机公关的处理机制,提升企业的应对能力。需要特别强调的是,企业一旦出现了营销危机不要遮遮掩掩,如果新闻媒体有相关的报道,那么企业就要积极应对,积极面对媒体,如实的反应企业营销中存在的问题,并给社会公众树立信心,重点是落实企业应对营销危机的整改措施,这样才能有效的挽回不必要的损失。 作者:李永红 单位:河北省元氏县公安局
市场营销论文:创新性教学模式下市场营销论文 一、高职院校市场营销专业教学中存在的问题 教学内容比较落后,多年使用的教材一直在沿用,不符合市场经济的快速发展情况,教材内容的诸多部分已经完全落后于社会经济发展的具体状况,最终导致学生学到的理论知识不能够与职业实践相吻合,以致在市场经济激烈的人才竞争中被淘汰。受“应试”教育理念的影响,现在的许多高职院校过多的重视理论学习,而忽视了实践技能方面的培养。另外对于实践课的质量掌控也很不尽人意。高职院校内市场营销专业师资质量和数量水平低,市场营销专业教师自身未能紧跟市场经济发展的趋势潮流来进行教学工作,在理论知识积累和实践操作经验两个方面的教学资源短缺,不具有良好的应急处理能力和协调组织能力,没有深入生产企业进行实际经验的学习,对市场经济的整体情况缺乏积极的调研。理论教学和职业实践教学不协调,传统的只注重理论知识教授的教学模式还普遍存在,严重忽视了实践性教育,学生在校期间基本没有参与市场营销实践的机会。由于学生人数众多,学校不能提供集中实习的场所。所以管理起来非常困难,对学生的有效监督也成为了难题。在理论教学上不注重与现实市场经济发展的联系,对绿色营销、营销关系等没有重点全面讲述,使得学生的理论知识水平和职业实践能力均不能得到有效提高。市场营销教学的行业特色不明显,没有根据学生具体所要服务的市场进行分班分科,为了提高教学效率而进行盲目的统一教学,使学生所学的市场营销知识专业性行业性不强,以致参与工作后需要耗费时间来适应营销环境。考试评估的方法欠合理,只注重理论知识的书面考试,没有将学生的市场营销社会实践成果作为考试的一个重要方面,同时使学生所学的理论知识得不到有效的实践利用,不利于培养学生的综合职业素质。 二、市场营销专业教学中实施创新性教学模式的重要性 我国市场经济的深入发展增加了市场营销人才的需求量,而且对市场营销人才的实践创新能力有了更高的要求。高职院校中的市场营销专业的人才培养与市场经济活动联系密切,在人才培养方面应当把提高学生的实践创新能力和职业技术水准当做教学任务的主要工作目标。市场经济的深入发展使市场营销人才竞争越发激烈,这为高职院校市场营销专业的发展带来了新的挑战和机遇。在市场营销专业教学过程中实施创新性教学模式,可以有效提高高职院校的教学水平,保证学生可以充分利用所学知识进行实践创新活动,为自己的职业生涯带来重大的推动意义,促进市场经济的稳步发展。创新型教学模式在市场营销专业内的运用于改进可为高职院校以及高等院校提供案例典范,推动创新型教学教学模式的全面推广普及,提升我国高职院校和高等院校培养创新型实践人才的水平,为社会主义现代化建设输送更多的高素质创新人才。 三、创新性市场营销专业教学模式的构建 (一)理论教学与实践教学并重 市场营销专业教师坚持理论教授和实际教授并重的教学心态,学生则坚持理论学习和实践学习并重的学习心态。在教学过程中,教师应该注重理论与实践的结合,严格树立理论指导实践,实践增加理论积累的教学理念。优化教材教学内容,教师根据自己的市场调研结果向学生们介绍经验,定期开设社会实践课,带领学生走进生产企业,实地进行市场考察,增加学生们的实践机会。聘请有名望的市场营销专家来学校讲学,传授丰富的市场营销经验,让学生们得到切身体会。学生关于市场营销方面的疑问可以向专家请教,积极向专家表达自己的观点,以获得专家的悉心指导。在进行多方面实践教学的同时,也不能丢掉理论知识的基本课程,注重培养学生理论联系实际操作的能力,保障理论知识学有所用。 (二)采用灵活多变的创新教学手段 在教学过程中教师应不断地探索新型的教学手段,将抽象枯燥的理论知识形象化、生动化和直观化,教学方式的创新会提升学生学习的兴趣和主动性。在实践创新教学中因材施教,根据学生个人的理论基础和兴趣爱好,让学生在市场营销实践中自由发挥,提升学生的自信心、想象力和创造力。充分运用多媒体信息网络技术,综合使用图片、文本、声音、视频软件向学生教授课程,通过加强课堂师生间的交流互动,活跃课堂气氛,开发学生们的创造力和合作能力。充分利用广阔的网络资源加强市场营销方面的信息提供,在网上进行市场营销经验交流,集思广益,促进学生职业实践能力和创新能力的提高。在创新教学环节中加入自主创业实践训练板块,有助于培养学生综合的职业能力,为今后学生自主创业打下坚实基础,拓展学生的就业发展空间。主要可以开展自主创业设计、自主创业调研、公益营销实战及自主创业实践等活动。 (三)教学成果评估体现行业特色的差异 传统的学生学习成绩考试通常只是根据一张试卷来评判学生的学习成果,太过片面,不能够现实学生真实的素质。应该把综合素质的评定作为学生学习成果的可靠标准。在教学过程中进行阶段性理论学习成果和实践学习成果评价,重点进行分行业特色教学成果评定,比如建筑市场营销、服装市场营销和饮酒市场营销等。对学生对各个行业的市场现状包括基本知识、行业动态、发展趋势等的掌握和理解进行考核,对学生的市场营销社会实践进行深入细致的考察,评估学生的实践创新能力和职业素养。 (四)中外合作办学 在经济全球化逐渐推进的时代背景下,市场营销专业进行中外合作办学很有必要。校方应主动联系国外高等院校的市场营销专业部门,创办市场营销学习交流班,加强中外市场营销专业学生的联系,不断使学生的知识结构得到优化,并在实际的合作操作中锻炼实践能力和创新能力。 四、结束语 社会发展状况是人才教学模式改革创新的重要参考依据,在市场营销人才教学创新方面应积极考察市场经济发展现状和企业发展情况,提高教职工创新性教学意识和能力,不断探索可以全面提高学生市场营销理论知识修养和实践创新能力的教学方法,注重学生的市场营销社会实践,不断完善教学教学方式和手段,以有效提高学生的实践创新性职业素养,使他们在激烈的市场营销人才竞争中长久立于不败之地。 作者:田芳 单位:内蒙古商贸职业学院国际教育学院 市场营销论文:我国商业银行市场营销论文 一、商业银行在营销中的不足之处 我国是发展中国家,市场化体制建立时间还较短,其商业银行在营销中还存在很多弊端,下面我们来一一介绍一下: 1.银行对市场营销的认识不够全面,根本没有从客户需求上出发来进行服务 尽管商业银行对营销模式进行了改革,但是却还存在很多问题,这都是由于商业银行对市场营销的认识不全面造成的。例如:有些银行只是掌握了一些营销技巧,但是这些服务根本不是客户的根本需要,这样就造成了客户的需求得不到满足,必然会影响银行的经济效益。更有些银行只认为大客户有经济价值,在市场营销中,给大客户提供了许多优惠政策和会员权限,但对小客户来说是很不公平的,这必然会影响小客户的情绪,从而影响银行的经济效益。可见,对市场营销认识上的不足必然会影响银行的经济效益,这是阻碍银行发展的重要问题。 2.银行在投资中存在决策错误,而产品的创新能力也不强 缺乏准确的市场定位与自主品牌创新。现阶段,不同银行间的市场竞争是激烈的,有些银行为了提高经济效益,盲目的投入资金进行项目研究,但是却没有收到可观的效益,这种不科学的投资态度是不可取的;还有些银行在产品创新上下的功夫不够,只是照抄别的银行的金融理财产品,这样的产品根本没有自己的特点,也不具备自己银行的特色,根本不能满足客户的需求。因此,银行在投资前一定要做好调研工作,详细的分析出市场发展动态,提升理财产品研发的可行性。 3.银行对客户的研究力度不够,不能满足所有客户的服务需要 我国商业银行没有认识到服务的重要性,给客户提供的服务根本不能满足他们的需要,这样就造成了客户对银行的服务很不满意。再加上外资银行迅速发展,其服务质量不断提高,不仅给高端客户提供了高层次、高需求的服务,也给普通客户提供了高质量的服务,这更对国内商业银行造成了冲击,让国内商业银行失去了市场上的主体地位。所以,不重视客户的服务需要根本就难以立足,商业银行一定要加强对客户的研究工作,以便其服务能满足各种客户的不同需要。 4.银行内部各部门间的交流较少,部门间存在配合不到位问题 目前,我国商业银行的内设部门很完备,各部门的管理也很到位,但是却缺乏部门间的沟通和交流,这样就造成了各部门间在合作中会出现很多问题。尤其是营销部门,我们知道营销部门是银行的销售部门,其工作性质很复杂,有很多工作都需要其他部门的配合和支持。例如:营销部门在实际工作中要与仓库做好理财产品出货量的核对工作;要向财务部门报表(理财产品销售订金、订单表)等,这些工作是否能够顺利进行就要看各部门间的配合程度,只有各部门间沟通和交流增多了,各部门间的配合才能更加完善,银行工作才能被完成的更好,工作效率才能得到提高。 5.银行不重视提升自己的品牌形象,导致自身的竞争力不强 我国商业银行进行品牌经营的力度不够,这样对自身的发展有极大的影响。例如:一些商业银行只重视自己银行的装修风格、窗口设置,而对经营方式、内部管理、服务种类等方面的研究却很少,这样的营销方式只是空有其表,难以让人印象深刻,更不能提升自己的品牌形象,让自己丧失了竞争活力。 二、改善我国商业银行营销方式的有效办法 尽管我国商业银行也在进行营销方式改革,但是由于我国银行发展时间较短,其营销方式还存在许多不完善之处。下面,我就根据国外营销方式改革中的先进经验来总结一下我对商业银行营销改革的一些意见。 1.认识到客户的重要性 客户是银行服务的对象,银行要想生存就需要得到客户的支持,因此,只有以客户为中心来进行服务,才能满足客户的需要,重视客户服务才是银行正确的营销观念。在具体实施中:首先,银行要对客户进行层次定位,针对不同层次的客户制定不同的服务标准,这样才能保证满足所有客户的不同需要;其次,银行要针对客户的不同需要制定不同的理财产品,保证大多数客户都能买起所需的理财产品,这样才能提高销售量;最后,银行要进行内部部门结构优化,保证自身部门结构可以满足不同客户的需要。 2.加大对客户的研究力度 客户的需要肯定是不相同的,因此,加大对客户的研究力度非常重要,它是保证提升服务质量的关键。例如:我们对客户进行分析,把客户按层次、特点进行分类,这样我们就可以了解到不同用户的需求,从而有针对性的对他们提供服务,这样的服务是科学的,是准确的,可以满足客户的不同需要。只有做到这点,才能符合市场发展的要求,才能满足客户的不同需要,真正的提升自己的服务质量。 3.加强营销部门和其它部门间的配合 多年来,营销部门和其他部门一直存在配合不到位问题,这样就会带来业务滞留时间过长、工作效率过低等问题,有些问题更会给客户留下不好的印象,甚至会促进与客户间的矛盾升级。因此,加强营销部门和其他部门间的配合非常重要。只有营销部门和其他部门的配合提升了,才能提高市场营销的工作效率,才能提高对客户的服务质量,才能满足客户的不同需求,才能得到更多客户的认可,才能提高银行的企业竞争力。 4.对产品、服务和业务进行创新 商业银行要想扩大发展,要想提高企业的经营活力,就要有自己的独特产品,有自己的服务特色,有自己的品牌业务。而实现这一切就需要银行不断的进行创新,只有提升自己的产品价值、提高自己的服务质量、创出自己的品牌效应,才能满足不同客户的不同需要,才能吸引更多的客户办理业务。例如:开展电子银行业务,可以实现银行卡网上购物、银行业务在线查询等,只有不断进行创新,才能提高企业的竞争力,从而带来更大的经济效益。 5.提高银行员工的工作态度和服务意识 银行员工是为客户服务的主体,他们的工作态度和服务意识直接影响着银行的服务质量。因此,对银行员工加强培养,提高他们的整体素质非常重要。我们首先要为员工灌输为客户提供良好服务的意识,然后再对员工进行业务培养,提升他们的整体能力,最后在建立完善的奖惩机制,让员工有工作的积极性,这样才能进一步提高员工的服务质量,从而得到客户的认可,为银行创作更大的经济效益。 6.加强对营销人才的管理 由于外资银行涌入国内市场,我国商业银行面临人才外流问题,有许多高能力的营销人员都被重金挖走,这样商业银行不仅出现了营销人才缺乏问题,更造成了大量客户流失问题。因此,加强对营销人才的管理很关键,只有建立完善的管理机制,提高银行的工作环境,才能更好的留住人才,保证保证营销人才更好的工作,从而提高企业的整体实力。 三、结语 面对金融市场的竞争现状,我国商业银行要想生存就要不断提高自己的服务质量,研发符合客户需求的理财产品,满足各种客户的不同需要,这样才能在激烈的竞争中利于不败之地,让商业银行具有自己的品牌特色。 作者:李舒彧 单位:广发银行股份有限公司郑州分行 市场营销论文:个性化高职市场营销论文 1提高教学效率,深化素质教育改革 在高职市场营销教学中践行因材施教的理念,是提高教学效率的关键所在,是深化素质教育改革的重点。在高职市场营销的教学中,要从学生的实际情况、个别差异出发,有的放矢地进行个性差别教学,使每个学生都能扬长避短,获得最佳发展。只有这样,才能够让学生的个性得到最有效的发挥,从而大大地提高教学的效率,深化素质教育改革。 2高职市场营销专业“个性化”培养面临的问题 2.1教学太过注重共性教育,忽视个性培养 目前的高职市场营销的教育之所以会面临“个性化”培养等方面的难题,很重要的一个原因是教学过程太过于注重共性的教育,忽视了个性化的培养。我国实行的是应试教育,一切的教学工作都是在宏观层面进行展开,忽视了细微层面的教学,也就是说,很多老师只是整体上提高了学生的知识水平,却没有根据个体的差异,实现因材施教。长此以往,势必会导致教学的泛化,不利于学生个体的成长。 2.2教师难以把握学生的个性特点 教师难以充分把握学生的个性是高职市场营销专业“个性化”培养面临的另一个重要问题。教师和学生之间的沟通少、大学过于宽松的教学方式、师生关系的紧张等因素在很大程度上使得学生的个性变得不再清晰,教师难以充分地把握学生的个性,这就造成在授课时很难有的放矢,也无法针对学生的个别情况来因材施教。在高职院校的市场营销教学中,要想做到因材施教,师生的彼此了解是基本前提,如果教师不能充分了解学生的特点,那进行个性化的教学模式就显得尤为困难,这一问题需要认真审视。 2.3学生的个性丧失,加大了教学的难度 因材施教之所以难以在高职市场营销教学中广泛深入展开,还有一重要的原因是学生的个性丧失。目前的高职教育越来越表现为一种粗犷式的教育,学生缺少一种自我审视的习惯,教师也仅仅注重对于知识本身的传授,忽视了对于个性、特长等方面的关注,这样就很难实现真正意义上的因材施教,对于学生的成长和学习是很不利的。 3如何有效实现高职市场营销专业“个性化”培养 3.1学生:理性认识自我,找到自己的优点 要想实现真正意义上的因材施教,需要从多个角度进行反思和着手,首先对于学生来说,要能够理性地认识自我,及时地进行反思,找到自己的优点,明确自己的责任和目标。只有自己明白自己的所想和所求,才能够被他人和老师所理解,以便于更好地进行专业的学习。尤其是对于高职市场营销的学习来说,不同内容的营销对于学生能力的要求有很大的不同,学生只有明白自己的特点和兴趣,才能够在此基础之上进行选择,找到适合自己的职业,促进自己的成长。 3.2教师:要善于客观认识学生 教师是教育的生命,老师要善于客观地认识学生、评价学生,把握他们的内心世界,发现他们彼此之间的不同。教师不仅仅是知识的传达者,更重要的是要做心灵的使者,为学生的发展指引前进的方向。市场营销的教学需要的是灵活、思辨的教学方式,教师要根据学生的特点不拘一格,为他们天才的发挥创造条件,促进他们的成长和进步。对于高职的市场营销教学而言,教师可以根据不同学生的不同特点,推荐他们进入到市场营销的不同领域,让他们在彼此的岗位上充分发挥自我价值。 3.3学校和社会要为学生个性化教学提供广阔空间 学生的成长和进步是一个全方位的过程,实现高职市场营销的“个性化”教学,还需要学校和社会的支持。学校和社会要为学生的专业的发展提供广阔的空间,比如学校可以建立不同类别、不同内容的市场营销实训基地,让学生根据自己不同的特点来进行选择,在锻炼的过程中提升自己的能力。社会应该多包容刚刚步入社会的大学生,不能只是一味地求全责备,更应该多给他们一些锻炼的机会,让他们慢慢地走向自己职业的顶峰,创造辉煌灿烂的人生。 4结语 市场营销专业课程具有相对灵活的学科特点,就高职院校的教学而言,其终极目标就是为了培养大批实用性的营销人才。在日新月异、飞速发展的时代里,多元化、个性化的人才正是社会所需要的。因此,高职院校的市场营销教学要充分立足于学生“个性化”教学,做到因材施教。努力地突破目前教学中遇到的问题,学生要理性认识自我,找到自己的优点;教师要善于客观认识学生,因材施教;学校和社会要为学生个性化教学提供广阔空间,从而为时代培养出更多优秀的市场营销人才。 作者:彭文艳 刘书阳 单位:日照职业技术学院 市场营销论文:电信企业的农村市场营销论文 1.顾客感知服务质量的评价内容 从研究中可以看到首先有形性与其它方面相比相对得分不怎么重要。其次在研究的服务中可靠性显出是最重要的方面。这就给电信运营企业以有用的启示:首先是服务可靠并交付向顾客承诺的价值。其次,人员工作表现在顾客对服务的感觉中起到优秀作用。以上所列的几个方面中的3个保证性.移情性和响应性直接来自于人员工作表现并且最重要的方面:可靠性也极大地依赖人员工作表现。这就指出了电信企业改进服务的方向。 2.顾客感知服务质量的评价方法 模型还可以运用到评价电信客户购买决策过程的多重属性模型中。多重属性模型的基本思路是顾客通过对服务的不同特征进行打分,然后计算其总体表现。 3.顾客对电信服务期望与实际感知到的服务差距 差距一:管理层没有正确了解顾客对服务的期望。 原因往往是没有调查征询顾客意见就以为已经知晓了顾客的需求譬如不少管理人员都认为通过自动化的电脑计费电话费的正确性是无庸置疑的用户应该对此感动放心和满意因此窗口营业人员也往往以‘电脑计费不会有错’应答顾客的疑问可是顾客在电话费问题上的期望却是:在自己方便时可随时缴费对话费有疑问时可随时查询有人向自己解释话费的计算方法等等真正做到‘买的放心,用的称心’明明白白消费这也是目前电信运营商被投诉的热点之一:交费难、查询难话费透明度不高。 差距二:管理层对顾客期望的感知在转化为服务设计的过程中产生了偏差原因是管理层在服务设计过程中未能贯彻顾客导向或者由于资源的缺乏。 譬如说管理层认识到了顾客在接受服务过程中感到被尊重的需要,因而制定了电信服务‘礼貌用语’‘服务忌语’及统一着装等规定并要求营业人员执行而顾客却认为除此之外更应包括真诚的微笑亲切的语气,个性化的问候有问题时耐心和蔼的回答等等。而这在目前电信运营企业的整体人员素质状况下是难以做到的。另一方面我们的管理层及服务人员还没有真正把顾客的需要摆到如此高的地位去重视。因此在许多用户心中电信营业窗口是一个迫不得已才去的地方。 差距三:好的标准和不合格的实际服务之间的差距。 原因是由于人员或设备所引发的服务提供系统失误。其一许多很好的规章制度如服务责任制、服务承诺制、红黄牌制、首问负责制等等执行起来往往流于形式。一方面是员工的责任心不强推楼扯皮应付了事。另一方面部分管理人员受面子讲人情监控不力顾及本部门、小集体利益而损害全局利益是主要原因,其二是设备问题如经常遭投诉的重复计费超短计费或设备调试导致不能正常通讯等使用户极不满意的情形。 差距四:实际提供的服务与企业在广告等营销中所描绘的服务间的差距。 譬如原中国电信的广告‘用户至上用心服务’按照其服务水平许多用户感受不到。何况在诸如lC卡、200卡、201卡限期使用过期作废lC卡最终不能维持一次通话的余额不能转账等问题上社会舆论和用户的观点也与上述广告语存在距离。 差距五:是上述四种差距的最终结果是顾客期望与真正得到的服务间的质量差距使顾客不满意。 了解到顾客对电信服务的看法并经常注意缩小客观服务与顾客主观感受的差距是十分重要的,应该作为各电信运营商的一项日常工作来进行。这可以从两方面入手:一是降低顾客对企业服务质量的期望二是提高客观服务水平以符合顾客的期望。降低顾客的期望是一种相对消极却极有效的办法。在信息高度发达的今天,顾客的比较鉴别能力是很强的虽然国内电信企业的服务质量比以前有了长足的进步但与在改革开放和新经济大潮中成长起来的消费者的期望相比较,无论在服务的快速、方便还是在价格、质量等方面都有较大差距,要改进不是一天两天可以办到的。这就要求电信企业在经营过程中要保持实事求是的精神不做过头的广告宣传,制定业务标准和公布承诺时要量力而行、留有余地。 4.结论 内部营销的基本思想是:第一企业中的每一个人按照业务流程都有他必须为之效力的顾客。第二使员工有效的为最终顾客服务之前他们必须像对待最终顾客一样服务于内部顾客并以此为乐,增强各级电信企业领导和直接面对市场营销人员的竞争意识、质量意识和服务意识。 作者:于静 单位:甘肃工业职业技术学院经管学院 市场营销论文:产品上市市场营销论文 一、销售工作管理独特的管理理念 1.销售工作管理的内涵 所谓营销管理就是为了实现各种组织目标,建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的方案的分析、计划、执行和控制。通过对销售活动的管理达到既定的销售目标。狭义的销售管理指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理指对所有销售活动的综合管理。 2.销售工作管理对企业发展的意义 销售工作管理方案的顺利实施,对提高公司的营销管理水平、顺利实现公司新的战略目标具有重要的意义。具体表现在如下几个方面: 2.1提高营销队伍的工作积极性 营销管理改革主要针对四个方面进行:1)组织机构功能的完善,针对营销人员级别,从原先的销售代表、销售经理两个拓展到六个级别,拓宽营销人员晋升的通道;2)组织实施营销人员的培训,进一步满足营销人员个性化的培训要求;3)建立和完善员工的绩效考评体系,改变片面考核业绩量的模式,考核营销人员的综合素质,并通过绩效考评使营销人员实现组织晋升和培训的机会;4)是建立激励性薪酬制度,将团队绩效和个人绩效与薪酬制度挂钩,激发他们的内在驱动力。 2.2将增强营销队伍的综合素质 新的绩效考核体系的推行,有助于找出那些影响绩效的素质,提高营销人员个人绩效,销售人员将同时拥有更多的培训进修的机会,进一步提高营销人员的素质和个人业绩。 2.3有利于公司营销目标的实现 新绩效考核管理过程的开展可以改变公司目前存在的营销目标随意性、考核方法不合理性、营销人员对待工作目标任务缺乏严肃性的弊端。考核结果直接和营销人员的收入挂钩和各种晋升培训机会等措施将督促营销人员紧紧围绕公司,团结一致,努力完成各项目标任务,从而有利于公司总体目标的顺利实现。 2.4优秀人才的汇聚,市场地位得巩固 激励性的绩效薪酬制度和培训机制的建立与完善,及组织上升通道的拓宽,将激起营销人员的工作热情。优秀的营销人员在公司将得到充分施展才华的机会,并由此将吸引更多的优秀人才的加入。人才是实现公司发展的重要因素,销售业绩的提升将利于公司进一步拓展市场空间,巩固市场地位。 二、销售工作中要如何规避市场的风险 在日益激烈的市场竞争中,建立起企业防范风险体系规避市场风险可以避免企业在市场竞争中遭遇巨大的经济损失。如何避免市场风险笔者有以下见解: 1.“远见”是最好的风险回避 流程管理思想是建立在契约情神和法制精神的基础上,是人和人之间的工作协作的约定,公司工作流程和制度绝不能只是“摆设”,制定完善公司的工作流程与制度是公司正常运转的重要保证。同时,工作流程与制度要根据国际国内市场形势、同行企业的改革措施等顺势而变,保持制度的前瞻性与科学性。所有销售人员要密切关注行业讯息,大胆预测,小心求证,关注黄金、白银市场整体情况及大的国际经济发展形势等因素,这些对整个市场的预测具有举足轻重的作用。 2.对销售客户信用评级,回避销售风险 销售人员须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价的结果确定销售政策。对客户的信用等级进行评价可采用回款率、支付能力、经营同业这三个指标,对客户的信用进行综合评价。同时,对客户信用等级进行管理,客户的信用同时制作成系列档案,销售前作为参考的重要依据,由于黄金、白银销售的行业特质,销售过程的些许失误对整个公司来讲都有可能是致命的,而客户信用等级的考核是有效的回避销售风险有效措施。 3.积极主动适应市场变化,回避销售风险 当今国际经济形势瞬息万变,黄金等重金属的销售与国际形势密切相关,这也决定了公司产品销售时所面临的复杂性与艰巨性。密切关注与适应市场变化是实现经济效益的重要前提。所以,面对扑朔迷离的国际形势,我们必须冷静思考,积极谋划,主动适应并把握市场需求的变化,进一步加强营销工作。市场营销覆盖企业的生产、经营、销售各个环节,并连接企业、市场、用户各个方面,是一项综合性非常强的系统工作,在对这些环节有总体性认识的前提下紧紧把握市场的大动向,适应市场变化才能回避销售风险、实现销售目标。 4.提高销售责任心,回避销售风险 决策是决定销售目标成败的关键因素,要想降低决策期风险,必须具有高度的责任感,对销售的企业进行深入调查研究,并且按科学程序进行市场考察。在进行市场调研的阶段充分利用社会上的咨询机构和信息资源,按照民主化、市场化、目标透明化的原则做可行性报告。慎重的决定销售项目,深入考察目标企业的资金实力、管理模式、业务水平等,避免选择一些“皮包公司”或心怀叵测的中间商作为合作伙伴,直接对用户,减少中间环节。让利于客户,使销售风险降到最低。 三、副产品的市场销售策略 1.完善和健全市场营销体系 面对激烈的市场竞争及目前公司营销工作中存在的一些问题,健全和进一步完善营销体系显得尤其重要。健全完善的营销体系是企业建立竞争优势的重要保证,是实现企业营销目标和计划的有力保障。而营销目标的实现除了受营销计划的有效制定的影响外,还受制于营销体系有效性影响。完善并且健全的营销体系可以进一步提升企业营销创新的能力,也是企业在竞争中获得生存与发展的必要手段,因此它是提高企业市场竞争力有效的途径之一。 2.加强营销人员队伍的建设 营销人员是公司奋斗在一线战场上的人才,营销人员扮演着公司和客户间的连接媒体的角色,是公司形象的代言人,对于公司整体销售目标的实现具有至关重要的作用。从某些方面可以说,企业的竞争就是人才的竞争。目前,公司营销人员存在如下问题:管理体制不健全、营销人员素质参差不齐、销售系统竞争能力有待于提升。只有通过对整个营销系统分配体系的调整,才能有效的促进销售人员专业水平和自身综合素质的提高。同时,营销人员的队伍建设需要进一步优化营销人员的搭配,避免不合理搭配产生的相互摩擦导致销售人员工作积极性的减退,营销人员的最优化搭配有利于提高人力资源价值,发挥员工的潜能调动员工积极性,使销售体系形成一个最优化的整体,精诚合作,不断地强化精细化管理工作。不断地规范业务行为、不断地增强业务执行力、不断地规避市场风险。来确保营销运行质量。实现企业的销售目标。 3.完善新的营销组织机构 营销组织建设和管理是发挥营销组织优秀作用的基础。高效、科学、富于活力的营销组织是企业开拓市场的保障,为了实现公司的营销职能,建立科学合理的组织机构是非常必要的。首先进一步完善营销环节的各个职能。销售计划职能,进一步加强营销网络建设,开拓新市场。市场职能,加强市场竞争的研究及应对措施,优化客户关系管理。信息职能,加强宏观信息管理工作,建立健全数据库支持系统,实现信息系统一体化。人事职能,加强营销队伍的人力资源管理,提供培训平台,持续提高营销队伍战斗力。其次,明确人员任务的分配,营销总经理负责主持营销中心的全面管理工作,组织并督促本部门工作人员完成本部们职责范围内的各项工作任务,在此基础上,各销售部门明确各自的目标任务,有计划、有目的开展销售活动,确保销售计划指标完成。 4.关于副产品的市场开发与销售策略 产品是营销活动的载体和基础,精细化营销时代要求我们对市场及销售产品进行细分和优化组合。对本公司而言,除了黄金的销售特殊体制之外,在集团公司的整体环境的战略考虑,公司没有能力对黄金产业链做延伸深加工,有些局限性。但对白银的产业链的延续公司应该有个长远考虑。副产品硫酸、阴极铜、三氧化二砷、红渣、铅精粉等销售是实现公司整体销售创造效益的重要组成部分。黄金冶炼企业金、银现在是进入薄利的时期,三氧化二砷和红渣都是公司的新产品。虽然三氧化二砷在工业领域是不可或缺的生产原料,被称为“工业味精”,但由于其特殊性质及在各行业现在有可替代产品,因此目前国内各企业三氧化二砷的产能及产量都有些过剩,但是2009年以来国家出台了很多经济措施提振了工业的发展,可以预见,这种工业原料的需求必定会逐渐增长,所以三氧化二砷也是公司的重点副产品之一。现在三氧化二砷产品虽然打入市场,销售情况良好坚持合乎实际并且有效的销售策略才能保证销售量的持续增长。红渣产品现在的主要成分含铁有些偏低。铁的市场前景和未来也是很好的产品,但由于受跨行业的局限性等因素不能深加工。市场销售正在进行中。这两个市场的调查正是我参与做。可以说市场的潜力是有。但是要积极拓展市场渠道,在产品销售上要下一些心思有所创新,这些新产品的市场开发与上市是公司超越同行业目前产品销售的优势所在,“人无我有,人有我优”可以形成本公司的独特销售策略,以先取胜。以小扩大。争取市场份额。都是这些产品市场的开拓也是目前研究的重点,销售时注意争取更多的客户,开拓更多的销售空间。并在一次交易成功之后注意稳固与客户的关系,争取与客户建立长期稳定的合作关系。 5.实施有效的价格策略 价格策略在营销策略中很有重要性。“你不是通过价格出售产品,你是出售价格”,科特勒论营销论。差异化定价以满足客户的多样化需求,差异化定价取决于产品质量、产品的可替代性、热销与滞销产品的有机组合等方面。价策略的合理运用是实现销售最优化的重要策略。目前,黄金和白银基本是纳入跟随国内价格行情,在价格策略的运用上会有很大的限制,对于公司副产品硫酸、阴极铜是较有盈利空间潜力的。三氧化二砷、红渣这两个产品是新进市场的产品,由于用户的地域距离造成了运输费用成本过高。同时客户群对我们来说是很陌生的群体,所以在价格策略的运用上要慎之又慎,为争取实现利润的最大化。为了联络公司与客户的感情,要建立走访制度。也可举办一些联谊活动,如订货会或客户座谈会等,及时了解客户在订货方面对的动向和愿望,及时调整销售的策略。 6.加强企业信誉的建设 对于任何一个企业而言,信誉历来都是至关重要的。现代企业除了建立商品的信誉之外,还必须建立企业自身的信誉。所以加强公关营销,运用强大的传播覆盖力,大幅度地提升企业的认知度、美誉度和诚信度是形成企业品牌忠诚度的基础,也是营造企业品牌的基本操作工具之一。在销售环节是监理公司诚信度的重要环节,营销人员直接接触顾客,他们的行为代表公司的形象,销售过程中坚持诚信为本、诚信第一的信条是成功销售的前提条件,也是树立公司诚信形象与公司信誉度建设重要方面。 市场营销论文:煤炭市场营销论文 一、煤炭市场营销现过程中存在的问题 经营煤炭产品的信息化水平较低煤炭企业提高信息化程度能够促进企业提高经营规模,在增强管理效益、提高得到信息的能力,提高经营服务质量,减少营销成本等方面具有积极意义。但现在煤炭行业信息化水平低,在市场发生变化时不能及时作出反应,对煤炭企业制度和调整销售战略具有影响。煤炭企业缺乏营销能力首先没有对市场进行系统的分析,在产品推广方面缺少主动性和针对性,对于产品在市场反应缺少正确的预期。其次营销人才比较缺乏。现在煤炭不重视对营销人员能力的拓展和技术的培训,营销人员大部分凭借经验进行营销活动,具有较强的盲目性。 二、煤炭市场营销的策略 1.提高对煤炭产品质量和品种的管理第一、煤炭产品质量要加强其质量管理。提高质量管理就需要完善制度和健全体制。应该从几个方面进行完善。首先是从源头提高煤炭的质量,保证不合格的煤炭不能入库,不能投入市场销售。其次重视考核,严禁在煤炭中掺入杂物、矸石、水等物品,要从根本上提升煤炭质量。最后创新环保型、清洁型、绿色型煤炭,也就是高热值、低灰、低硫的煤炭,提高煤炭产品的信誉度和知名度。第二、提高煤炭的种类。要提高产品的市场竞争力并逐步增强其市场份额,就必须创新技术,开发新产品,推动产品的换代和升级,增加其附加值和科技含量。让煤炭产品向着多样化方向发展,满足市场需要,增加企业经济效益。 2.加大市场营销的信息化建设因为信息化水平低,在营销时要根据煤炭产品的特殊性进行创新,以提高营销量。随着时代的进步,信息化已经成为煤炭企业发展的趋势,要提高掌握信息、分辨信息、运用信息的能力。煤炭企业营销要对目前市场进行调查和研究,了解和把握国内国际市场的规律,根据多变的市场形势及时调整营销规划,以获得市场的先机并增强市场营销的效率。建立起快速响应机制,在第一时间获得、分析信息,并提高应对问题的能力。在企业内部要建立起协作和沟通机制,在信息共享的基础上,运用科学的营销理念,获得更多的市场份额。 3.灵活运用营销策略第一、关系营销。关系营销就是分析、建议、巩固和客户及利益相关者的活动,企业运用履行合约和诚实交换的方式,在营销中实现各方面的目标。此理论重视的是营销活动要兼顾各方面利益并建立起互信、互助的合作关系。第二、知识营销。在知识经济朝代要不断的学习营销,提高营销人员和管理管理者的知识水平。煤炭企业要在要学习管理方式和营销方式的过程中,发现自己的问题,吸取经验对企业的营销过程进行完善和补充。另外还有网络营销。现在是营销的时代,网络营销就是将网络技术和知识经济结合在一起,运用网络开展营销活动。网络营销能够扩大宣传面,减少成本、增加经济效益。第三、运用订货会的方式进行市场营销。国家不再牵头举办电力企业和煤炭企业的订货会,煤电企业可以根据市场规律进行采购和销售的谈判。在未来,煤炭企业可以运用订货会来宣传经济理念、介绍产品特征,能够起到促进煤炭销售的重要作用。 三、结束语 在经济快速发展和国家改革宏观调控制度的环境中,煤炭企业传统的市场竞争机制发展重大变化,想在竞争中提高市场份额,增强竞争力,就要从提高营销理念、优化产业结构、制定客户战略等方面,实施适应现在竞争机制的煤炭营销策略,促进企业的健康、稳定发展。 作者:杜改侠单位:陕西省煤炭运销有限责任公司铜川分公司 市场营销论文:建筑设计企业市场营销论文 一、建筑设计单位市场营销的研究意义 由于我国目前仍处于发展中国家,经济水平尚未成熟,目前我国的工程建设和产品设计工作仍处于供小于求的状态,建筑界的各行各业的工作量都比较大。由于人才的短缺,大多数建筑师的任务越来越重,他们每天埋头于处理各种各样的设计项目,很难抽身到其他的事情中,对于目前设计行业发生的变化他们更是不会洞察到。在这样的状态之下,他们很容易丢失方向,再加上经济全球化和我国经济体制的改变,我国设计行业的变革似乎是必然的。而作为我国设计行业上举足轻重的力量的中国建筑设计,必然会第一个加入到这次的变革之中。随着国外各大设计行业的发展,我们不仅要对通过经济全球化对国类的经济体制和发展形势做一个全方位的了解,更应该放眼世界,从更加长远的角度分析和考虑我国设计行业的形势。据相关方面的统计,在建筑勘察设计方面,到2004年底,我们已经多达八万两千多人取得了注册专业执业资格,在所有从业人员中,建筑师大约占取了9%的比例。由此可见,我国拥有的建筑师的数量还是比较多的。即便如此,和大多数国外的建筑设计师相比,我国的建筑设计师却明显显得低等一点,造成这一现象的主要原因就是,中国的建筑师缺少对经济全球化的全面认识,缺少对我国当前的经济体制和经济形势的全面了解。因此造成我国设计行业在竞争方式和竞争范围上的重大变革。因此,全面的认清当前的经济体制和经济形势,总结当前市场的经济规律,将形势与理论相结合是建筑创作中的重要环节。 二、对设计单位市场营销管理应用的一些建议 1.明确定位市场随着经济的发展,大大小小的建筑行业已经越来越多,英雌认清当前的经济市场,给企业明确定位并选择合适的目标市场是关键的环节。在市场选择上,我们首先要清楚自己的任务和目标以及所拥有的特长和所具有的优势,权衡自己的优势和劣势,找到明确的定位,只有这样,才会使自己的市场不断开拓,获得更长久的盈利。良好的质量形象的建立在生活中,当我们想要购买一种产品的时候,我们最先考虑和考虑最多的问题就是产品的质量问题,如果产品的质量不好,会造成什么危害呢?同样的道理,在建筑设计行业,设计是否安全合理也是人们十分关心的问题。虽然说在现在的经济体制下,产品的质量并不是唯一能影响企业盈利的原因,但是,产品质量的好坏却是仍然关系到购买者是否购买该产品的首要因素,还会影响顾客的回购率。毫无疑问当一个产品的质量越好越可靠,顾客购买该产品的可能性就会越大。因此建立一个良好的质量形象在产品营销过程中也十分重要,首先我们要在质量管理方面加强管理,只有严格的管理质量,才能不断的使产品得到完善。目前大多数企业都进行了相关的产品质量保障措施,最常见的就是IS-SO9001质量体系认证工作。 2.强化产品的自身优势任何一个产品都有它的特长和优势所在,找到自己产品的优势和独特的功能并加以强化也是产品营销过程中重要的环节。当一个产品出现在我们面前时,最吸引购买者的问题就是这种产品有什么优势呢?与其他产品相比又具有哪些独特的功能呢?所以在购买者面前,我们越来越强化和突出自己的优势特长所在,突出和其他产品的不同之处,也会一定程度上增大购买者购买的可能性。在这方面最明显的一个例子就是08年重庆某设计单位的住宅设计,当时设计市场正处于下滑阶段,设计师们却并不局限与当时的住宅设计,更把公用设计项目相结合起来,不仅保持了自己独有的建筑特色,还得到了更加全面的发展。因此,在市场竞争如此激烈的环境下,我们一定要找到自己的优势和特长所在,确定属于自己的品牌,这样才能取得更好更长远的发展。强化顾客服务意识为顾客提供一个良好的服务是销售产品的主要功能,在服务顾客的时候,我们不仅要做到事前服务,也要做到事后服务。积极主动的尽最大的努力为顾客进行服务,尽最大程度的满足顾客的一切需求,尽可能地避免和顾客发生矛盾和摩擦。无论是作为企业的管理者还是企业的基层人员,都应该为顾客提供一个良好的服务。当顾客来电的时候,我们应该在响铃三声之类接听顾客的电话,做到更快的为顾客服务,如果长时间的不接听电话,顾客对我们的印象可能会大大降低。相关研究表明,赢得一位新的顾客和连续为一位顾客不断的服务,前者的花费是后者花费的5倍,由此可见,对顾客良好的服务十分重要。 三、结语 由于当前经济的发展、市场的多样化,建筑设计企业之间的竞争也越来越激烈。因此明确自己的市场定位,建立良好的质量形象,强化产品的自身优势以及强化顾客的服务意识是产品营销过程中的重要手段和方法,只有这样,才会获得更加长远的利益。建筑科学。 作者;汪方勇单位:南京典筑建筑设计有限公司 市场营销论文:高职市场营销论文 一、体验式教学在高职市场营销专业中使用的教学方法 1.情景模拟法教师确定教学主题后,进行情境的创设,通过学生在情境中的角色扮演,使事物情景得以再现,为学生营造真实的营销情景,使学生可以通过亲身体会,学会客观地分析和发现问题,提高解决问题的能力和学习的兴趣,增强学习的主动积极性,有更深的体会和心得。案例教学法教师在授课时,一定要增加大量案例资料进行教学,使学生在了解教材内容的同时,可以与实践结合在一起。而传统教学中教学对案例教学存在一定的欠缺,只为学生讲述了案例前因和后果,却没有分析出案例深层内容,使学生在听完案例描述后,并不能学到有用的营销知识,也就不能实现教学目的。所以,教师一定要转变教学观念,既要做好案例的说明,还要将案例所有相关的问题、市场环境等问题为学生做出清楚的分析。教师可以把一个班级学生分成若干小组,每小组对案例中问题进行具体的讨论和分析,再派出组代表来进行总结和陈述,以这种实践的教学方式,使学生既能表达出自己的见解,还能从不同角度来分析案例,把案例以立体的方式表现在所有学生面前,使学生提高对营销知识掌握的能力,提高学生对问题发现敏锐度,提高对问题分析技巧的掌握能力,最终提高学生解决问题能力。 2.社会活动体验法课堂情景的创设总归不如现实环境的真实感,所以,教师可以联系相关单位,组织学生走出校门,到社会上参与市场营销实践。学生走入市场营销实践环境后,才能真实感受到营销的全程,通过感受能够及时发现问题,分析问题和解决问题。按照社会活动对实践知识的掌握再结合课堂教学知识,使学生知识与学习能力大大提高。学生要想对理论知识和内容有着更深层次的理解,不能只依靠教学在课堂上的授课来得到,一定要走出校园,通过社会上的实践使营销能力得到锻炼,从而体会更深刻。教师可以加强校外的教学,定期组织学生到相关单位去观察营销人员怎样运用营销技巧来销售产品,也可以组织学生参与企业营销策划和活动,以实践和培训,使学生营销能力得到培养。组织学生参加商务活动和座谈会等,也能使学生的营销体验更加丰富,使学生眼界得到拓宽,还可以培养学生的营销思维,提高营销水平,使高职市场营销教学的质量得到真正的提高。 3.布置作业法教师可以按照教学内容与教学目标来为学生设计好课外作业,对学生作业时间与形式做出点评。通过作业的设定,能够使学生了解更多的营销模式,并可以通过亲身的体会完成作业,布置作业也是教师为学生提供再学习的机会,使学生学到的知识得到再次的巩固。项目参与法教师可以构建一个市场营销的项目,使学生参与到项目中来,学生和教学共同对项目进行讨论与目标的设定,学生完成项目时,教师可以对学生表现做出点评,指出不足,命名学生能够了解自身的缺点并及时改正。 二、高职市场营销专业体验式应用实践 1.实践教学把理论和实践结合在一起,使学生在理解理论知识同时,更好地完成对感情知识的接受,这也是高职院校学习的主要特点。理论教学能使学生掌握基础的理论知识,实践教学中的应用可以使学生加深理论理解,防止纯理论教学中存在的问题,过于枯燥或者空洞。例如:教师为学生分析市场的细分和标准时,可以通过对实践案例分析,进一步受益与细分,使学生更好地掌握理论知识。教师可以设计一个实践的案例,使学生熟悉案例的理论,再分组完成任务的讨论。对任务的设计,教师一定要按照学生自身的特点,从简单到复杂的为学生循序渐进的安排任务。任务要有可操作性,能够与理论结合在一起,可以同时说明多种理论知识点。通过实践应用,学生既能掌握对营销相关问题的分析和理解方式,学会系统的解决问题。案例在总结时,教师也要及时为结果进行评价,而且要指出实践的优点与缺点的点评,使学生可以通过实践应用受益,了解营销理论于市场营销实践中的应用,形成系统思维方式。 2.增加课堂上的实践活动课堂上为学生设计模拟情景和案例的分析。教师设计模拟的场景,设定不同学生扮演角色,开始营销活动。教师也可以应用录像和幻灯片等多媒体教学工具。实践教学中学生要分成若干小组开展讨论,派代表发言,教师对学生问题要及时总结与分析。将学生作为主体,案例的选择一定要和教学内容有关的,为学生提出启发性问题,使学生主动学习积极性得以激发,在开阔思路的同时,还能掌握实践应用的能力。完善营销的实践场所实践场所可以由互联网和虚拟技术来建立,通过实践场所的建造,使学生能够掌握更多理论和知识,体验到企业市场调查、市场分析与营销战术的具体应用。通过实践的组织和决策,使学生加强对理论的认知,提高实践、分析和创造的能力。 三、结束语 综上所述,体验式教学对高职市场营销教学中来说,属于独特教学方法,既能提高学生对市场营销学发现问题、分析问题和解决问题能力,也能提高学生主动学习的积极性与创造性,加深印象的同时,更好地掌握知识。以更主动积极的学生,使学生心理培养出主观的意识,与传统被动的教学模式相比,把体验式教学在高职市场营销教学中应用,可以使教学具有更大的主动性,提高学生的学习质量。 作者:李剑单位;眉山职业技术学院 市场营销论文:职业院校市场营销论文 一、职业院校市场营销专业人才培养现状 (一)教学资源与硬件设备不足 教学活动受限职业院校的建立和发展是在国家关于职业教育与人才培养的号召下进行的,目前越来越大的职业人才缺口以及日益激烈的就业形势,对一些中高等职业院校来说既是机遇也是挑战。尽管职业院校在政策上享受着国家和政府的扶持,但实际上仍然面临着巨大的办学困难,诸如所处位置偏远、师资力量短缺、生源不足等,都极大地阻碍着职业院校的发展。特别是职业院校开设的实践型课程难以在教学设备和实习设备短缺的情况下顺利开展,这样一来,学校不仅难以完成既定的教学任务与方案,还会对学生的积极性和职业观念造成较大的负面影响。 (二)对职业教育缺乏认识 尚未形成健全的专业观念学生的心理状况是每个学校在进行常规教学活动时应该给予关注的。职业院校市场营销专业是一个不同于常规学科的专业,特别是对于初次接受实用型教育的学生,更容易引起他们心理上的抵触与不适应,也就很难对学习建立起足够的自信心。另外,由于对职业教育的不认同,一些学生很难正确对待自己所学的专业和课程,不但不能在有限的正规学习中得到一技之长,反而产生厌学、厌世等更加严重的负面价值观。因此,职业院校的老师们应该尝试在学生的心理疏导上下功夫,帮助学生树立正确的专业观念,并顺利由专业观转变到职业观,以适应未来的择业与就业需要。 (三)对学生职业能力培养不足 影响学生未来就业市场营销专业主要是向学生教授有关工商管理与企业经营和商品销售方面的技能,使学生掌握一定的营销技巧及策划营销方案的能力。此外,必要的计算机应用、经济法律常识以及外语知识,都是现代经济类人才需要掌握的。然而,事实上许多职业院校难以完成内涵丰富的全能型人才培养,单一的课堂教学与校内实习也很难让学生见识到实际的职业岗位。因此,很多职业院校学生不能够在就业期间体现出应有的职业水准,难以较好地完成上级交给的任务,在工作中常常会遇见一些棘手的问题,导致工作效果大打折扣。另外,一些校方或者老师们人为地省略实践教学步骤和实习过程都可能使学生得不到系统、科学的专业教育,为他们未来的职业生涯埋下隐患。 二、职业院校市场营销专业人才培养模式的改进方向 (一)多方寻求合作,优化办学条件 对于众多中高等职业院校来说,寻求合作是现阶段比较可行的途径之一。校领导可以积极地求助于地区政府、附近高校以及公司企业等,与他们进行深入探讨,表达寻求合作的迫切希望。同时,还可以就目前的社会人才状况,针对双方的需求制定一些合理的合作计划与人才培养方案,将合作细节都落实到纸面上,以保证双方的利益和协作的顺利开展。在江苏无锡,一些职业院校就与当地的商铺、门店达成了合作培养计划,学生在店内进行销售实习,期间享受合理的薪酬和待遇,同时接受来自学校和企业的共同管理与保障。类似的做法不仅能够将学生的实践课堂拓展到校外,一定程度上解决校内实习条件有限的问题,还可以让学校与一些企业达成长期的、稳定的、可靠的合作培养模式,使校企双方的需求同时得到满足。在这种模式下进行的教学活动相比校内更加生动和富有价值,对职业院校的学生来说也是难得的学习与锻炼机会。 (二)完善心理教育,帮助学生建立正确岗位观 职业教育的特殊性使得市场营销专业的教学活动对实践能力的要求更高,它多要求学生具备一定的策划技能、销售技能,这样才能够帮助学生在日后的工作岗位中高效处理工作任务、从容应对突发问题。此外,这一专业的学生在毕业之后往往会面临一定的心理落差,即专业展望与实际岗位之间差距较大,大多数毕业生都需要从最基层的销售工作做起,而现实工作遇到的生理、心理上的打击会让刚刚走出校园的学生产生恐惧、沮丧、妄自菲薄等消极情绪。因此,职业院校应该特别对市场营销类专业的学生进行完善的心理教育,帮助他们形成平和的专业观念和岗位观念,以防因学生自身性格或心理上的缺陷在社会的历练中受到伤害。对学生进行的专业之外的教育有时反而能够对本专业的学习以及人才的培养产生更加明显的效果,特别针对市场营销专业,学校和老师更应该有区分、有目的地增加就业心理辅导与心态调节,帮助学生形成乐观的心态与包容的胸襟,用比较成熟的心理状态去接受来自各种人和事的磨炼,从而让他们提升个人价值,成为社会更需要、更倾向选择的优质人才。 (三)促成产教融合,支持学生掌握实用型技能 学校想要培养出优秀的市场营销专业的实用型人才,必须要强化内部实践教学与对外的校企合作,学生的个人能力只有通过这两个渠道才能得到实实在在的提升。在2013年6月的全国职业教育工作会议上强调了工学合一、校企结合的重要性,这种模式对校企双方都是极为有利的工作方法。现阶段市场经济日益繁荣,市场营销专业的人才格局发生了巨大的变化,更加密切的产教融合除了能够让学生在处理实际问题过程中深化对市场营销技能的理解和掌握,还能够为整个市场营销行业注入新的力量,促进整个行业的人才更新,提升商品市场的整体服务和运营水平。目前,这种学岗直通的先进模式不仅成为了地区政府部门的重点扶持项目,还正在不断地渗透到各种形式的教育工作之中,可见,现代经济社会的发展显著地推动着学校教育与人才培养的形式与目标,更多的体制创新还将逐渐作用于职业院校的教育教学工作,教学模式的先进性还将带动整个人才领域实现良性的可持续发展。有关职业院校市场营销专业教学模式的探索还将继续,但不可否认的是深化校企合作和关注学生心理健康仍然是学校需要长期且稳步推行的重点工作。教学对象的个性化与办学目标的特殊化都促使职业院校进一步寻求不同领域的合作,互通有无、取长补短,这样才能克服教学过程中的现实问题,保证更优质、全面、现代化的实用型教学模式得以建立,职业院校的人才培养水平与效果也将在此基础上得到显著的提升。 作者:杜铁军单位:内蒙古商贸职业学院 市场营销论文:成品油市场营销论文 一、零售客户类别与客户营销策略 依据车辆及机具的用途,在零售客户管理信息系统中将客户分为五个大类:公务车、家庭用车、营运车、非车辆用油和工程机械。营运车以52%的需求量比例成为最大的成品油需求客户,公务车和家庭用车的占比分别是27%和12%。可见,营运车、公务车和家庭用车三类客户是成品油市场的需求主体。按照客户需求偏好,可以将客户分为四种类型:服务偏好型客户、价格偏好型客户、便利偏好型客户和品牌偏好型客户。 二、营销策略的应用 成品油零售市场优秀营销策略是以客户为中心的差别化营销。实施差别化营销策略有两层含义:一是同一种营销措施在不同市场、不同的客户、不同的竞争阶段具有差别化。二是在相同的市场阶段采取多样化营销手段满足客户不同需求,实施全方位的营销。 (一)市场营销策略网络营销 主要是通过增加网络数量,提高网络覆盖率实现市场份额的扩大。实践证明网络发展的重点区域是高速路及其出入口、市区、县城。品牌营销。主要通过加油站形象改造、媒体品牌宣传、提升服务质量、服务内涵等手段提升品牌竞争力,进而巩固和提升市场占有率。政策营销。主要是通过加强与职能部门的关系,一是打击假冒站;二是打击和取缔违法经营的站点;三是清理流动售油车。利用职能部门对市场进行整顿规范。价格营销。市场经济发展越成熟,客户的盈利空间越低,对成本的控制越严格,对油品价格越敏感。在所有的营销要素中,价格是最有效的手段之一。四位一体营销战略。“四位一体”是以满足客户需求为导向,借助油品市场的有利地位、网络优势和客户资源,整合“成品油业务、非油品业务、加油卡业务和自助加油业务”四项业务于一体的一站式服务营销战略。交叉营销。通过与大型通信企业和百货商贸企业等进行销售渠道和客户资源的整合,实现共赢。 (二)价格营销具体措施加油卡积分优惠 隐蔽性好,在实际操作中加油机价格保持不变,客户私下与我公司签订购油协议,竞争对手不易察觉,不易复制,在竞争中能够获得“先手优势”。针对性强、效率高。针对价格敏感的客户群体,可以实现差别化定价、一户一策。因此在扩销增量和应对竞争中代价最小,效率最高。点对点竞争“:点对点”竞争采取加油机降价方式,损失较大,阶段性强。主要目标是“以打促谈”迫使对手放弃低价政策,共同推价稳价;向竞争对手要增量,提高市场份额。“点对点”竞争类型有三种:一是以小博大。二是两站势均力敌。三是以大搏小。机出小额配送:弥补直销市场空白。机出小额配送站销售对象是商客部门现有客户经理覆盖不到的柴油客户。如农村售油点、小型社会经营单位、有自备储油罐的车队、施工工地、工厂矿山等客户。定价灵活,通常最低限价略高于当期直销批发价格,但不低于大区调拨价格。油非互促:油非互促将顾客的油品需求和非油品需求有机的结合,油品销售创造客户进站消费的契机,非油业务满足客户的便利服务需求,两者互为促进。为了强化油非互促的效果,可根据竞争的需要辅以一定的油品或非油品优惠。原则上每个拥有便利店的加油站均可实现油非互促。实施过程中要按照加油站客户结构不同指定适合的互促商品,以满足客户差异化需求,最大程度发挥互促效果。 (三)营销中的三个平衡规律影响 零售经营的主要宏观要素包括:资源投放、批发价格、竞争对手促销、我系统的零售营销策略。河北的零售市场至少存在3种必须高度重视和妥善处理的平衡规律。供求平衡规律:供求平衡是成品油市场最重要的平衡关系。处理好供求平衡关系有以下几个要点:首先是对市场需求规模和增长幅度相对准确地预判,其次是制定合理的销售计划,再次是资源投放的调节。批零平衡规律:从全省宏观角度看,批零价差超过400元时,社会单位价格竞争力显著提高,市场份额将扩大,主营单位零售市场份额将受到压缩。量利(价)平衡规律:量利平衡是零售业务经营调度指挥的主要依据。处理量利平衡的基本原则是:量是前提,以量保利;价是杠杆,量价互动,实现量利平衡。在一定的市场阶段,市场需求相对稳定,如果竞争主体的销售计划之和大于市场需求,则必然会出现各种形式的促销活动,所有活动最终都体现在价格上,因此量利平衡表现形式是量价平衡。 (四)不同市场阶段的营销策略 供不应求市场阶段:近年来,成品油市场出现了多次批零倒挂现象,加油站经营困难,部分实力强的加油站采取高进高出的策略,勉强维持运营。营销策略为有节奏的进行保供,维系地方经济正常运转。加强客户关系管理,将资源向重点目标客户倾斜,要用资源去开发、维系客户。供求平衡阶段:市场特征是在这一阶段,资源供应趋于正常,社会加油站恢复正常经营,但盈利空间并不大。营销策略为是增量、增效的黄金时期。要合理把握资源投放的数量及价格,按照批零平衡的规律维系好供求平衡的良好局面,在源头上控制社会加油站的竞争力,在此阶段零售促销也不宜过度,一是在面上要控制范围,二是在价格上要控制优惠幅度。供大于求阶段:市场特征是低价资源大举进入,资源严重过剩。营销策略为应对竞争,保量、保利,针对不同的商圈、不同的客户群体采取差别化营销措施,以最小代价维系最大的市场份额。对低价竞争要采取审慎跟进的策略。小站主动出击抢市场,大站稳量保份额;发挥加油卡优秀竞争优势,在形势不利的局部区域灵活运用加油卡积分优惠,开展三进一留目标客户开发,采取隐性竞争的手段获得相对竞争优势。 三、项目实施后 实现经济效益以下为2010年与2009年对比各项主要指标改善情况。1.市场控制力得到增强。围绕客户抓营销,依托零售客户管理系统全力推行是“三进一留”目标客户开发,零售量实现快速增长,由2009年390万吨增长至426万吨,增幅9.2%。2010年零售市场占有率达到52%,增长速度明显高于竞争对手。2.盈利能力显著提高。2010年价格到位率整体达到99.2%,其中零售价格到位率99.9%。同比增加1.7个百分点,较销售系统平均高0.3个百分点;吨油利润由2009年的71元上升至99元,增幅40%。3.网络质量明显改善。单站年加油量由2009年的2160吨上升至2321吨,增幅7.4%。2010年5000吨以上大站同比增加49座,增幅29%,800吨以下小站减少108座,减幅15%。4.成果效益测算。经过2010年的实践,项目成果显著,为企业增加经济效益3279万元。 作者:田凤林单位:中国石化黑龙江石油分公司 市场营销论文:项目调整市场营销论文 一市场营销实践过程应用项目管理的意义 唯物辩证观点认为理论源自实践,而理论必须回归实践,才能发挥应有的价值,因此必须充分发挥项目管理理念对市场营销的指导性作用,以提升企业市场营销的效率。结合市场营销及项目管理的定义可知,市场营销实践环节应用项目管理具有重要的意义,具体表现为下列三点。 (1)企业发展的关键是转变企业市场营销的观念 因此市场营销实践环节对项目管理程序的应用极具价值。企业市场营销实践环节,项目管理对相关管理模式起着主导性作用,即强调协调性与整体性,因此能够调动企业内部相关部门的工作积极性。 (2)众所周知,企业文化对企业员工的工作积极性及主动性产生着无形的影响 而市场营销既能直接提升企业的经营效益,又能以推动企业文化的发展来增强企业员工的团队协作能力,而若市场营销实践过程应用项目管理理念,则对转变传统的营销观念及提升企业员工的综合素质意义重大,即全面提升企业文化。 (3)企业营销实践过程应用项目管理理念 既能推动企业经济的长足发展,又能实现企业内部管理能力的增强,且随着项目管理的逐步完善,企业内部定会产生系列相互协作的营销团队,从而对规范企业内部管理及提升企业内部管理水平产生重要作用。总体而言,项目管理理论能为企业市场营销实践的全过程提供完善的指导性意见,同时也能为市场营销实践打破传统管理模式产生重要的作用。 二市场营销实践对项目管理的应用与西方国家相比 我国项目管理的起步较晚,但发展速度相当快,尤其是近年来,随着市场营销行业的发展,项目管理的地位越来越重要。我国多数企业试图采取引进国外先进的项目管理理论、总结国外企业成功的项目管理经验与自身实际相结合的方式,拟定出符合自身发展条件的项目管理方案及建立起适应自身发展战略的项目管理模式,以提升企业市场营销实践的效率。鉴于此,本文就市场营销实践对项目管理的具体应用展开讨论,以改善项目管理的应用效果。 1市场营销实践的组织市场营销实践是具有严密性与科学性的组织项目 抑或说市场营销实践是环环相扣的组织过程。总体而言,市场营销实践的组织过程由下列五部分组成: (1)从企业的宏观方面出发,制定企业的整体性战略目标; (2)依据先前制定的战略目标,制定出科学合理的市场营销计划; (3)就企业的全部资源进行科学合理的整合,以此为执行市场营销计划提供服务; (4)市场营销计划的执行过程,企业务必要依据自身实际条件来对营销项目进行调整及对风险进行管理; (5)市场营销实践活动结束后,总结所取得的效益成果。实践表明,任何市场营销实践均由以上五部分组成,而第(2)~(4)部分对项目管理理论的应用尤其明显。 2市场营销实践对项目管理的具体应用 结合前文可知,市场营销实践的诸多环节均会应用到项目管理理念,比如组织准备环节、实施环节及风险控制环节等。本文笔者结合实践经验,着重从市场营销计划制定环节、市场营销实践活动执行环节、项目调整与风险管理环节及市场营销实践活动经验总结环节四方面,浅析市场营销实践环节对项目管理的具体应用。 2.1市场营销计划制定环节对项目管理的具体应用 市场营销计划制定前,企业往往会从宏观角度就企业自身的发展制定出科学合理的宏观战略目标,而后企业再以此宏观战略目标为依据,制定出详尽的市场营销计划。实践表明,项目管理理论能为市场营销计划的制定提供重要的指导性意见。企业根据事先制定的宏观战略目标及相关的项目管理理论,就企业市场营销的定位制定出具体的营销计划,即首先根据企业发展的整体战略目标,把市场营销实践全过程划分成小的部分;然后再对各部分进行系统的分析,抑或对各部分进行科学合理的规划。例如,就完成特定工作所需的资金及时间进行系统的规划,同时把各部分工作的具体职责落实到个人,以实现市场营销实践全过程的协调性及企业对资源利用的最大化。 2.2市场营销实践活动执行环节对项目管理的具体应用 市场营销实践活动的执行效果对市场营销效率的影响尤其关键,且执行的效率多被看作营销实践活动的最终效率。结合前文所述内容可知,市场营销实践活动执行的关键点应为调动企业内部相关部门间的协作配合,且要采取系列有效的促销手段。研究表明,任何企业开展市场营销实践活动均应涉及以上两部分,且市场营销实践过程对项目管理的应用也主要体现为以上两点,因此企业有必要尽量使两部分的执行效果达到最大值。结合项目管理的定义可知,项目管理相当注重协调性及系统性的实现。例如,就部门调动而言,企业开展市场营销活动需要各种资源,因此企业对各部门的调动便会应用到项目管理手段,以安排各部门进行相应资源的采购,而具体的营销活动过程也需要各部门间的相互协作。项目管理是把市场营销看作整体的项目来进行管理,以使各产品及各部门间资源配置科学合理,从而实现对资源浪费现象的有效控制。从营销手段来看,项目管理理念多用来完成对营销人员的系统化培训及提升企业各营销活动的运转效率,以提高消费者对营销活动的满意程度及企业的营销效率。 2.3项目调整及风险管理环节对项目管理的具体应用 市场营销过程,事先制定的营销计划往往会遭遇突发状况,且市场营销计划仅用来指导企业营销活动,因此当市场营销计划遭遇风险或突发状况时,必须做出相应的调整。市场营销实践活动执行过程中,若有更符合企业利益的营销方案,则应根据原有营销计划,调整或修改各子项目拟采用的管理办法。研究表明,市场环境条件会随着时间的改变而发生改变,因此必须对任何新产生的项目管理程序及办法进行辩证思考,以确保市场营销实践所应用的项目管理更符合企业的发展利益。此外,市场环境具有明显的动态特征,因此若原营销计划的执行结果因外界环境发生变化而偏离预期结果,则必须对该计划进行相应的调整,以使损失降至最低,此乃风险管理环节对项目管理理念的重要应用,且该应用的具体内容包括:以控制风险为手段来完成对具体项目的管理;就各项目创建相应的风险统计表,且进行定期维护;对临时性及根源性风险进行跟踪控制;对可能性风险发生的概率及可能造成的损失进行评估;就各种风险建立起相应的预测系统及风险消息传递渠道,以调动企业内部员工参与风险控制的积极性及主动性。总体而言,就市场营销实践过程的风险管理,企业务必要做好相关的准备工作及项目调整的预期计划,由此做到有备无患。 2.4市场营销实践活动经验总结环节对项目管理的具体应用 市场营销实践活动结束仅指特定市场所进行的活动结束,因此必须对市场营销实践过程的各项经验进行总结。市场营销结果的总结工作包括:对实际营销活动的结果进行总结,即此次营销活动的实际效果,比如销售额度、执行能力及消费者满意程度等;对营销实践过程遇到的问题进行总结,以便为企业的其他营销活动提供指导性意见。结合市场营销结果所总结的内容可知,前者属有形的、后者属无形的,因此企业应采用项目管理办法就市场营销结果进行综合考评,以便为后续工作积累成功的经验。 三结语 研究表明,企业市场营销实践对项目管理理念的应用成效相当显著,即打破传统的市场营销管理理念;全面提升企业文化;实现企业内部资源的合理利用及优化配置;提高企业的综合实力及市场竞争力,注意上述成效的取得离不开企业对人才的培养及储备,即引进和培养综合素质高的复合型人才,如此实现企业的长足发展。随着经济全球化时代的到来,市场营销实践对项目管理的应用逐渐成为现代社会关注的焦点。可见,把项目管理应用到市场营销实践过程符合时展的需要,更符合现代化企业发展的需要,因此值得关注。 作者:李劲单位:云南艺术学院文华学院 市场营销论文:项目管理方案市场营销论文 一项目管理在市场营销中的运用探究分析 1依据市场营销目标制定 项目管理方案企业在实施某个具体项目的时候,首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么,而将项目管理方法运用到市场营销过程中,就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案.项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据,作为企业市场营销活动优秀的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的.而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的,因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据.首先,在制定项目管理方案的时候,要对企业的市场营销目标有着明确的认识,根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定.例如根据市场营销确定的目标营销额,项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等,要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案.另外,项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响,如社会背景、市场动荡和政治环境等等,并制定市场营销应急预案,保证市场营销活动的顺利开展. 2明确市场营销活动项目计划权责 项目管理方案制定完成之后,要对其中的各个计划和细节进行落实,划分各单位、各部门的权利和职责,明确项目任务计划.根据项目管理方案,在充分市场调研的基础之上,对整个市场营销项目进行划分,将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务,根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化,分成更加精确的任务计划.任务计划分配完成之后,根据市场调研结果和产品性质特点,对每一项任务进行论证,确保每一个细节的科学性和可行性.例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证,产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定,要在保证企业利润的同时赢得市场.而在销售渠道方面,则需要精良的销售团队通力合作,创新销售方式,开拓销售渠道,不断提高企业产品的市场占有量.另外,明确项目计划权责,还能够促使每一位员工认真履行自己的职责,形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围. 3落实市场营销活动项目实施方案 明确项目计划权责之后,企业应当积极落实各个项目的实施.在每一个小项目的具体实施过程中,要以项目为单位,及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等,按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案,如果需要,要对产品进行重新的定位和审查,有时为了维护企业的形象,甚至有可能会暂停销售项目.例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题,就要积极配合相关部门开展严格检查,或者是自觉履行社会职责,对产品进行严格审查,保证企业产品的质量.除了按照项目计划开展实施以外,还要注意以下两个方面.首先,要在项目实施过程中学会权利下放,提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围,赋予销售人员足够的权利,因为市场是瞬息万变的,而且竞争对手的策略也会突然发生变化,例如竞争对手的销售价格突然下降,或者是推出更加优惠的政策,或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等,在这种情况下,销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施,对市场营销策略进行有效的调整,对产品和服务进行重新定位,扭转不利局势,甚至是要对市场营销销售计划进行变更,顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案,提高企业的竞争力.其次,在项目实施过程中,要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式,要投其所好,而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的,需要营销者的灵活机变,换句话说,要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素,采取积极的应对策略保证企业的利益. 4对市场营销中的存在的风险进行预估 任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险,在制定项目管理方案的时候,要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估,对提出相应的应对措施,增加员工对营销风险的认识和心理准备,当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚,能够沉着冷静的采取措施进行控制,保证市场营销活动的顺利进行,将风险给企业带来的负面影响降到最低.尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析,因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变,因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候,要根据以往的经验,结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析,对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识,当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时,能够积极调整方案应对竞争.例如,当产品投入到市场以后,竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段,常见的价格战、优惠战、会员战等等,这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施,在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑,计划好应对措施,在市场竞争中站稳脚跟. 5科学评估市场营销项目管理实施效果 科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验,对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结,能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材,奠定良好的基础.因此当市场营销活动项目完成之后,要对项目实施效果进行及时的总结和评价,为以后的营销项目开展提供有利的参考.科学的项目评估包括两个方面的主要内容.一个方面是评估项目实施是否达到预期目标,包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面.另一个方面是要对项目进行客观的总结,对市场营销活动中存在问题进行深入的分析,找出产生问题的根源,避免下次出现同样的错误,对项目实施中的创新点和优点进行肯定.总之,科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面,这些都是企业开展有效项目管理,提高市场营销项目管理实践性的重要保证. 6在市场调查中积极引入项目管理的三维模型 项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型,也是项目管理科学的精髓.这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具.首先,项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题,每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的,包括开始、进行和结束三个阶段,其中每一个阶段又可以分成不同的阶段,例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等,进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等,结束阶段包括分析调查结果和总结调查结果等等.每一个阶段和层次都有不同的重点和特点.其次,项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节,既开始、计划、执行、控制和结束,这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的,每个环节都对下一个环节产生重要影响.最后,项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中,每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的,并且在项目管理科学思想下的市场调查职能也与过去传统的市场调查不同.项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域,而且在时间、成本、质量、风险和人力等领域也有所涉及.在市场调查过程中,要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责,做好各个职能领域之间的工作配合,分解工作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调,控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险. 二项目管理在企业市场营销中的发展趋势分析 过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高,忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响,市场营销的目的是将企业生产的产品销售给消费者,而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品,这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的发展趋势,也无法适应现代社会发展对企业的要求.项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待,是确定新经济形势下正确市场营销思路的关键.作为一种市场营销模式的创新方式,项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势,一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化,用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源.其次,项目管理模式有助于企业文化的发展,能够提高企业的向心力和凝聚力,根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中,这不仅为市场营销活动奠定了良好的人力资源基础,而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感,有利于员工工作积极性的提高.此外,项目管理的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高.正是由于这些优势的存在,目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展,在未来,随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展,项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更好的利用和发展,并且能够促使企业的更好更快发展. 三结语 随着经济体制改革的不断深入,面临着日益复杂的国际经济局势,企业需要对自身的营销模式进行反思,并结合市场的发展和消费者的需求创新市场营销模式.项目管理作为管理学科中实用性较强的新兴学科,以其目标明确性、计划系统性和评估科学性在市场营销中发挥着积极的作用.本文结合企业市场营销的过程,对项目管理在市场营销方案制定、权责明确、实施操作、风险预估和科学评估等方面的运用进行了探究分析,为项目管理在市场营销中的实践性提供了重要参考,在企业实际经营过程中,要结合自身实际对项目管理进行优化选择,更好地为市场营销活动和企业发展提供服务. 作者:于坤鹏单位:延安大学西安创新学院 市场营销论文:培训服务市场营销论文 摘要:培训市场是一个朝阳产业,在我国有巨大的发展潜力。就业压力、传统教育体系的理论与实践脱节、资格认证制度的实施、办学政策的放宽等等因素为培训市场的发展提供了机会。培训服务产品具有无形性生产与消费的不可分离性、易消失性和可变性。应从市场细分与定位、“4P”、人员、有形展示和过程五个方面改善培训服务的营销组合策略。 培训在我国目前是一个朝阳产业,发展前景广阔,但也面临不少问题。研究该市场的特点,并探讨其中的营销规律,对我国培训市场的发展有十分重要的意义。 一、我国培训服务市场的机会与问题 (一)培训市场的发展机会 1.就业压力无论是高校毕业生为谋求好职位,还是下岗人员实现再就业,都希望通过社会培训提高自己的竞争力,这个市场十分巨大。据新华社消息,截至2003年9月初,全国毕业生就业率仅有70%,高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道,到2003年底,全国城镇登记失业人数为800万人,城镇登记失业率为413%,比上年底增加013个百分点。 2.传统学历教育体系的不足传统学历教育一贯强调理论知识的学习,学生动手能力不强,再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时,企业也已经不像过去那样为新员工提供培训的机会,企业需要的是进入企业就能工作的专业人才。社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的不足。在教学方面,传授当前的新技术和新知识,结合社会需求及时开展培训。在实践方面,培训机构聘请有实践经验的教师或者制订相对完善的实践教学体系,保证学员掌握更多实际工作所需要的技能。 3.资格认证制度的发展1994年3月,原劳动部、人事部联合颁发《职业资格证书规定》,职业资格证书制度自此开始启动。经过近20年的发展完善,职业资格制度正在对经济社会的发展产生深刻影响。学历文凭和职业资格两种证书并重,学科性教育和职业性教育两种教育并举已经成为社会共识。职业资格证书制度越来越受到社会的重视,证书成为劳动力市场的通行证。在职业资格制度引导下,以能力培养为优秀的职业资格教育培训体系成为劳动者职业生涯终身学习体系的重要组成部分,有巨大的市场前景。 4.办学政策逐步放宽2002年7月国务院《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》提出,“力争在‘十五’期间初步建立起适应社会主义市场经济体制,与市场需求和劳动就业紧密结合,结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系”。2002年通过的《民办教育促进法》第35条和36条规定:“民办学校对举办者投入民办学校的资产、国有资产、受赠的财产以及办学积累,享有法人财产权”,“民办学校存续期间,所有资产由民办学校依法管理和使用,任何组织和个人不得侵占”。第51条规定:民办学校在扣除办学成本等费用后,“出资人可以从办学节余中取得合理回报。”民办学校的出资人实际上拥有一种受管制的剩余索取权。 5.市场规模大培训市场规模巨大。IT、考研和英语培训市场的数字是很好的例证:2003年,IT培训市场受SARS影响,整个市场规模有所下滑,总体市场规模仍达到19亿元人民币,同比增长414%;据粗略统计,全国研究生考试辅导培训市场总的市场容量每年超过十亿元;仅上海一地的外语培训市场,每年的市场份额就高达10亿元人民币。如果再考虑企业管理培训、相关职业资格培训等,潜力更为可观。 (二)培训市场面临的问题 1.市场竞争激烈培训市场准入门槛低,利润丰厚,吸引众多的进入者,使培训市场竞争日趋激烈。为争夺生源,一些没有办学条件的培训班使出种种招数,以虚假承诺吸引学生、家长,造成了一定的混乱。国外培训机构抢占中国市场,使本土培训组织面临更大的威胁。 2.缺乏合格的培训人才随着中国培训行业迅猛发展,合格的培训教师十分缺乏。就拿企业培训来说,目前中国极其缺乏本土的优秀企业培训,因此许多从事企业培训的机构不得不从境外聘请专职培训教师。但是,他们对中国这个市场缺乏了解,直接影响了培训的效果。企业培训对个人的综合素质和资历要求很高,不仅要有深厚的专业理论基础,丰富的工作实践经验,还必须掌握高超的授课技巧。 3.培训市场秩序混乱从目前培训市场来看,依然存在着许多操作层面上的问题。大街小巷的宣传招贴、电线杆上的广告、闹市街头分发的培训简章、马路边拉起的招生横幅等等,给人们留下一种杂乱无章之感。在市场明显缺乏规范化,行业缺少品牌企业的情况下,已经造成了培训层次低、供需结构不合理、专业化不够等问题。 4.缺乏营销理念培训市场虽然红火,但培训组织普遍缺乏营销理念的指导。表现在定位不准确,缺乏长远规划,追求短期利益,缺乏品牌意识,竞争手段单一等诸多问题。缺乏以顾客为优秀的服务意识。 二、培训市场的特征培训是由培训组织(如学校或者企业的某个部门)向另一方提供基本上是无形的产品或服务。培训过程可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无关联。培训是一种服务,具有服务市场的特征。 (一)无形性作为服务产品,培训是无形的。首先,培训与有形的消费品或工业品比较,其特质及组成服务的元素,很多都是无形无质。在接受培训之前,几乎无法感知。其次,在享受培训之后,个人素质、能力的提高,以及由此带来的其它利益,也很难被察觉,或是要等一段时间后,享用服务的人才能感觉到“利益”的存在。所以,购买者为了减少不确定性,他们会努力寻求培训质量的标志或证据。他们将会根据看到的地点、人员、设备、宣传材料、象征和价格,作出服务质量的判断。 (二)生产与消费的不可分离性培训产品的生产过程与消费过程同时进行,二者在时间上不可分离。由于培训服务本身不是一个具体的物品,而是一系列的活动或过程,所以在培训的过程中消费者(学员)和生产者(老师)必须直接发生联系,生产的过程也就是消费的过程。在这个过程中 老师和学员都将对培训的质量产生影响。顾客的直接参与及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为,无疑对传统的产品质量管理及营销理论提出了挑战。一方面迫使培训组织管理人员既要有效地引导顾客正确演他们的角色,确保服务过程的和谐进行,又要加强对服务人员的监督和激励。另一方面,由于不同顾客的需求存在很大的差异性,负责提供服务的第一线老师是否具有足够的应变能力,以确保服务能达到每一个顾客所期望的质量水平,也是个大问题;学员与教职员工在沟通中的任何误会,都可能直接使顾客感到整个组织的服务水平不佳,甚至拂袖而去。所以,培训服务的质量管理应当扩展至包含在服务过程中对顾客行为的管理。 (三)可变性培训产品具有极大的可变性。由于培训取决于由谁来提供以及什么地方提供,培训服务行业是以“人”为中心的产业,由于人类个性差异,使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面,由于服务人员自身因素(如知识能力和心理状态)的影响,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准;另一方面,由于顾客直接参与服务的生产和消费过程,顾客本身的因素(如知识水平、兴趣和爱好)也会直接影响服务产品的质量和效果。 (四)易消失性基于培训服务的生产与消费同时进行,使得培训产品不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来,以备未来出售;而且消费者在大多数情况下,亦不能将服务携带回家安放。虽然,录音(像)技术的发展能够把培训服务记录储存下来,但此产品已非彼产品,效果会有很大不同。如果顾客因个人原因中间缺课,这种损失表现为机会的丧失和折旧的发生,培训组织也不应该退还培训费。由于培训产品的不能贮存,容易造成供求在时间上的矛盾,从而可能使培训资源得不到合理的利用。 三、培训组织的营销组合策略 从广义产品概念来看,培训服务也是一种产品,传统的营销战略和4p营销组合很大程度上仍然适用。但是,服务产品毕竟有自己的特点,布恩斯和比特纳建议对其还要加上三个“P”:人(people)、实体证明(physical)和过程(process)。 (一)市场细分与定位为了抓住机会,在无序但竞争激烈的培训市场上取得成功,培训组织首先应在调研的基础上按一定标准(如职业、学习动机、科目等)进行市场细分(Segmentation);然后,根据自身情况、优秀能力选择合适的目标市场(Target)(如新东方选择想出国人员);最后,给自己的培训产品进行准确的定位(Positioning)(高端或者低端,综合还是单项等等)。 (二)4p组合的利用就产品(product)策略来说,要求要保证服务质量、合理组织培训项目、塑造培训品牌、准确预测产品生命周期、不断开发新的培训产品。从价格(price)策略上,可以运用价格差别策略平衡供求时间矛盾,解决培训服务易消失缺陷。另外,可以根据培训档次合理运用声望定价、折扣定价等策略。在渠道(place)上,根据组织资源和市场特点,合理选择面授、函授或者网上培训等方式。促销(promotion)在培训市场的运用一直处于低水平阶段,散发小广告一直是促销主流。其实,在合适的媒体上新闻报道或宣传文章,可能可信度更高、覆盖面更广,而且成本低。网络广告也是不错的选择。有实力的培训组织也可以作一些平面广告或电视广告。关键是要做好产品、渠道与价格的整合,形成特色,传递一致的形象。 (三)人员(people)人是培训服务产品的一部分,同样的课程,不同教师提供,效果可能有天壤之别。同一个教师,由于服务对象的表现不同,或者个人情绪等原因,效果也可能差别巨大。所以,一个培训组织选择高素质的培训教师、培训员工、以及对员工的激励与管理。格兰鲁斯曾主张服务营销不仅需要传统的4p外部营销,还需要加上两个营销要素,即内部营销和交互作用的市场营销。就培训而言,内部营销指培训组织必须对直接面对学员的教师及辅助员工进行培养和激励,没有满意的员工,不会有满意的顾客;交互作用的营销是员工与学员打交道的技能,尤其是教师与学员的互动沟通直接关系培训质量。 (四)有形展示(physical)培训服务的无形性要求培训组织要“管理证据”,“化无形为有形”。例如组织可以展示自己的办公环境、先进的教学设备;用图片介绍培训教师的教育背景和工作资历;展示自己的教学成果,社会评价。目前流行的免费课程试听是展示自我、吸引学员的很好方式。著名民办培训机构新东方在起步阶段主要运用了这种方式来展示高水平的师资力量。 (五)过程(process)人的行为在培训服务中很重要,而这种重要性体现在服务传递的过程中,即教学过程中。过程结束,服务也就中止。要在培训过程中让学员满意,而不是事后进行补救。教学过程中教师表情的愉悦、专注和对学员的理解与关切,以及高超的课堂气氛调节艺术,都可以减轻学员不耐烦感,在一定程度上能平息因其它问题造成的不满。 市场营销论文:纺织品市场营销论文 一、文献概览 本研究的内容是以国际营销研究理论作为指导理论。国际营销(InternationalMarketing)指外贸企业根据国外顾客的要求,将生产的产品或提供的服务供应给国外的客户并获得经济回报的经济贸易活动。美国国际市场营销学者菲利普R凯特奥拉(PhilipRCateora)认为:国际营销是跨越国界推行一些商业活动,使产品或劳务得以传送到消费者或用户,以获取利润。国际营销是市场营销在市场空间上的扩展,是企业跨越国界的经营活动。国际营销是在市场营销的基础上发展起来的,其发展过程大致经历了三个阶段:出口营销阶段、跨国营销阶段、全球营销阶段。国际营销在本质上与国内营销并无区别,只是特指超越国境的市场营销活动。但并不能因此将二者简单地等同起来,跨越国界本身决定了国际营销比国内营销具有更多的差界性、复杂性和风险性等。具体来说,存在着以下几个方面的区别:第一,市场营销环境不同。第二,市场营销策略存在差别。第三,国际营销战略及营销管理过程更复杂。市场营销组合理论是SL公司纺织品国际营销方案制定的主要理论依据。1953年,尼尔•波顿(Neal•Borden)首次提出“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语,指出市场需求在某种程度上受到“营销要素”的影响,企业为达到既定的市场营销目标,根据不同的市场需求,对这些要素进行有效的组合,以达到提高市场份额的目的。目标营销战略理论是SL公司纺织品国际营销细分市场评估的重要理论依据。美国营销学家温德尔•史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市场细分(MarketSegmentation)的概念,此后,美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的目标营销战略理论,即STP理论———市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场,也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上,即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位,也叫“竞争性定位”。国内外有关纺织品国际营销的研究大部分集中在国际竞争力比较分析以及国际贸易壁垒的影响方面,因此研究视角相对较为宏观,中国国内研究成果对纺织品国际营销策略略有描述,但依然缺乏微观具体的解析。事实上,企业产品国际营销的情况及风险多有不同,往往不能和行业研究混为一谈,因此,本研究力图将视角指向在某一具体企业,分析其纺织品在国际营销中的发展现状,并为其制定营销方案,为有关学科发展及实践贡献一丝绵薄之力。 二、研究方法 本研究主要采用二手资料法、深入访谈法等方法实现对研究理论及研究内容的支撑,具体研究方法如下:一是二手资料法,二手资料是指特定的调查者按照原来的目的收集、整理的各种现成的资料,又称次级资料,如年鉴、报告、文件、期刊、文集、数据库、报表等。在一手资料难以获取的情况下,二手资料构成本研究信息、数据获取的重要来源。这些数据为本研究的后续开展,即SL公司纺织品国际营销方案的制定打下研究基础,同时也节省了调研时间和调研成本。二是深度访谈法,深度访谈法是指研究者与受访者一对一透过访谈以获得分析资料的研究方法,属于质化社会科学研究方法的一种,研究者直接面对面与受访者互动,透过提问以交换所需讯息。深度访谈法是本研究工作开展的重要研究方法,访谈内容集中在两个方面:SL公司纺织品在国际细分市场上的发展情况,及SL公司纺织品国际营销现状分析。依据二手资料搜集整理及后续待研究问题拟定访谈大纲,为了获取信息的最大弹性,通过半结构式访谈,请访谈对象在既定的访谈范围内自由交谈,具体问题可在访谈过程中边谈边提出,对于提问的方式和顺序,回答的记录,访谈时的外部环境等,没有严格限制,以充分调动访谈对象的主动性,积极性,灵活性和创造性。透过访谈对象的实务经验与观点,了解当前SL公司纺织品各个国际细分市场的整体行业发展情况、SL公司纺织品在这些细分市场上的发展情况、SL公司纺织品国际营销的现状,为后续SL公司纺织品国际市场营销方案的制定奠定依据。 三、结果分析 从1988年到2014年,中国纺织品的出口总额增速基本稳定,呈现良好市场发展态势。从1987至2012历年国内纺织品出口总额的情况,可以看出从1987年到2012年,除少数几年外,中国纺织品出口一直是增长的。另外,中国纺织品进出口商会提供的数据显示(2015),2014年1至10月,中国纺织品服装累计出口2484.2亿美元,增幅扩大至6.3%。此外,中国加大采取贸易便利化措施的力度,也有效提高了纺织品货物的通关效率。今年以来,我国纺织品对欧盟、美国出口恢复较快,而对东盟地区出口增速回落较快。海关数据显示,今年前三季度,我国对欧盟出口额为460.06亿美元,同比增长16.37%,增速较上年同期大幅增长10.31个百分点;对美国出口额为352.78亿美元,同比增长7.01%,增速较上年同期增长0.89个百分点;对东盟出口额为260.37亿美元,同比仅增长3.91%,增速较上年同期大幅回落38.83个百分点。中国现有的自主服装品牌很少,同时,中国的服装设计水平远远不及国际上的先进水平,中国也没有国际知名的优秀服装设计师,大多数企业都是仿造国外品牌设计,没有自己的风格,这就使得企业只能跟着国外服装企业,走不出自己的路。同时,国内也缺乏培养优秀服装设计师的环境,没有完善的培养机制,许多有才华的设计师都选择自己创业而不愿意留在服装企业打工,所以中国纺织品服装行业的设计水平一直偏低。缺乏专业人才是中国纺织品服装行业的通病,制约着中国纺织品服装行业的高端发展。亚洲市场是中国纺织品的重要出口基地,又分为东亚市场和西亚市场。东亚市场主要以香港、日本韩国为主,东南亚等国也是中国的主要市场。日本和韩国一直以来都是中国纺织品贸易的重要市场,贸易额在中国的纺织品贸易国家中名列前茅,这两个国家经济比较发达,居民整体收入和生活水平较高,市场的总体购买力较强,而且近几年来中国对这两个国家的纺织品贸易额不断攀升,但是这两个市场对纺织品质量要求相对较高,绿色技术壁垒等限制措施很多。欧盟在世界纺织品贸易中一直充当着很重要的角色,中国又是纺织品出口欧盟最多的国家,一方面欧盟内部市场对中国纺织品形成了依赖,另一方面欧盟又担心中国廉价而又优质的纺织品的涌入会对其自身纺织品产业造成冲击,首先带来的就是就业问题,所以中欧纺织品贸易一直在矛盾中曲折前行。欧盟已成为中国纺织品出口的第二大市场。欧洲地区居民生活及消费水平都很高,购买力强,尤其是对高质量的纺织品需求量较大,另外,欧洲地区执行的纺织品技术标准相对于中国来说更高一些,国内企业要想在欧洲市场取得一席之地,需在产品设计和质量上有所提高。北美主要是加拿大和美国,更以美国为主,这两个国家都很发达,居民消费水平高,购买力强,所以北美市场一直都是世界上最大的纺织品服装进口市场,一直以来都是纺织品贸易公司必争之地,而美国更是重中之重。美国是全球最大的纺织品进口国,美国对纺织品的需求量巨大,而且对纺织品的需求比较多样化和个性化。尽管美国对中国纺织品出口规模有所限制,但是总体上在不断增长。2002年中国加入世贸组织,中国开始成为美国最大的纺织品供应国。2005年,全球纺织品配额取消,中美《纺织品与服装协议》(ATC)结束,中美纺织品贸易自由化发展开始,中美纺织品进出口额迅速增长。由于美国的纺织品贸易逆差十分严重,出于对本国纺织品行业的保护,目前美国针对中国纺织品出口的贸易壁垒一直很多,反倾销调查也越来越多,对中国的对美纺织品贸易限制较大。结合SL公司的情况,公司缺乏优秀的、有影响力的设计师,在设计方面无法和国际知名大公司匹敌,所以应该避免与大公司在设计上竞争,产品应该以绿色纯天然的原料为主,面料市场营销采用天然纤维面料,以棉、丝绸、麻为主,舒适、自然、透气,以回归自然为主题,款式则以简单合理、个性较强。以自然的环保色作基本色系,配以流行亮点作为点缀,且不拘于流行,总体印象以自然界为基调,同时结合国内的手工艺产品,融入中国元素,走出一条自己的服装品牌道路。SL公司在国际细分上具有如下经营优势:一方面是管理理念新潮、服务意识超前。公司一直坚信顾客就是公司的衣食父母,所以承诺以最优质的产品和最真诚的服务给客户。SL公司从上到下,不管是领导还是普通员工,人人都有使命感,管理人员兢兢业业做好企业日常的管理工作,业务人员更是不辞劳苦,积极努力地开拓市场,发展新客户,同时经常跟客户沟通,了解他们的想法,掌握顾客的购买意向,提供给顾客他们想要的产品。第二方面是人才优势。历经七年发展,SL公司积累了深厚的经验,并培养出一批优秀的企业管理人才和销售人才,公司多次邀请国内外有名的企业家和销售大师讲课培训,并且公费派遣多名企业职工出国学习,参加国外的各种展会,学习不同国家的服装文化、了解不同国家客户的需求。经过多年的积累,公司已经拥有了一批有着先进管理理念的中高层企业管理者和一批拥有丰富销售经验和沟通技巧的业务人员。第三方面是优质产品以及稳定的客户资源。产品质量是公司生存和发展的根本,公司对产品质量的把关一刻也不放松,在国内有着稳定、优质的货源的同时,承诺以优质的产品回馈客户。依靠优质的产品和公司的营销团队,SL公司在国内外拥有一批稳定的客户和合作伙伴。这些老客户是公司业务和订单的主要来源。对供货商,公司承诺双方合作共赢,从不或者极少拖欠货款。因此在采购、销售环节均得到合作伙伴的大力支持和配合。经过这些年的努力,无论是在客户还是供货商中,公司都赢得了良好的声誉,在客户心中建立起良好的产品形象和品牌形象,这十分有利于公司的发展,树立起良好的企业形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地处宁波市,宁波是国家规划的进一步对外开放的十四个沿海开放城市之一,浙江省对外开放的门户和窗口单位。而且宁波市是一个港口城市,航运业发达,2011年中国港口排行榜中,宁波-舟山港以6.91亿吨的吞吐量成为中国第一大港,目前宁波拥有航运企业124家,航运业发达。所以SL公司能够充分利用宁波市的航运优势发展对外的纺织品贸易。除了政策支持和进口关税的降低,SL公司在产品国际细分市场上的机会还包括:一是经济环境好、技术水平提高。近几年尽管全球遭遇金融危机,但是中国的经济仍然取得了高速增长,经济形势一片大好。另外,随着中国加入WTO后的投资环境逐渐好转和投资领域的开放,大量的外资进入中国,推动了中国经济的增长,同时也为中国带来了较为先进的纺织工业技术,预期未来几年,中国的纺织业技术有望得到大幅度提高。二是国际市场对纺织品需求旺盛。随着金融危机后的国际市场复苏,国际纺织品市场对中国的纺织品需求会逐渐增多,SL公司应该抓住这个机遇,在保持老客户的基础上不断开发新客户。三是跨国文化交流及互联网的普及。国际贸易本身也是跨文化的交流,随着中国改革开放的步伐加深,中国与外国的文化交流越来越多,这也促进了服装贸易的发展,同时互联网的普及和发展为纺织品进出口公司提供了一个巨大的平台,网络成为了一个十分便利的促销渠道。 四、研究结论 SL公司在国际市场已经经历了一段时间的初步发展,在纺织品国际营销方面尚存在一些劣势,主要体现在还未能做到及时与消费者进行有效沟通、产品质量不能令更多消费者满意、较长的营销渠道设置、价格竞争力不足、促销方式略显单一等。从外部来看,贸易保护主义盛行,行业竞争激烈等国际环境也是不容忽视的重要问题,但在整体上,目前的外部条件还是有利的,公司的内部优势也比较明显,例如公司理念较为超前、且具备人才优势等。所以本研究认为SL公司应充分利用外部机会结合内部优势扩大纺织品的出口。从外部条件来说全球金融的复苏,未来一段时间内纺织品市场的需求将会十分旺盛,而且国内政策鼓励、经济环境、技术水平提高等,这些有利的外部条件都是SL公司未来发展的机遇。首先,充分利用互联网络的便捷,公司的销售信息,开发新客户,增强与客户的联系、促进产品出口,提高企业的盈利能力;其次,积极参加国外纺织服装展会提高企业的知名度,逐步树立较好的品牌形象、并争取订单;同时,SL公司还应该着力丰富促销方式,并与其他企业联营合作,进一步巩固市场地位。SL公司不能跟其他的纺织品大企业直接正面竞争,所以无差别市场战略并不适合SL公司。差别性市场策略则因为产品的差异化、促销方式的差异化,生产成本、销售成本、管理成本都会很高,对于SL公司这样的小型民营企业也不适合。所以,结合公司的优势,选择土耳其作为公司的目标市场,公司的目标客户群是这些地区中处于中等收入的20-35岁的都市女性,土耳其地理位置独特,横跨亚欧两大陆,与巴尔干、高加索和中东国家联系密切,同时也是世界上主要的纺织和服装生产和出口大国,对各种纺织面料和服装辅料需求很大,因此,SL公司可以在现有的基础上加大人力和资源的投入,争取获得更大的市场占有率。同时,SL公司应该选择避强的市场定位战略,避开与其他大型的纺织品服装公司直接正面竞争,产品以绿色纯天然的丝绸、棉、麻制品为主导,同时融入中国元素,走自己的品牌道路。 作者:竺鉴博 单位:博仁大学 市场营销论文:中小纺织企业市场营销论文 一、安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征 与大型企业不同,中小企业在规模、资金实力、产品结构等方面都有自身的特殊性,因而采用的营销方式也较为特殊。经过对安阳市五大纺织工业园样本企业的调研,笔者发现安阳市中小纺织企业市场营销的现有特征可以概括为以下四点: 1、本地纺织面料企业数量众多 产品集中于低端品类,同质化程度高,生存环境差,只能靠价格战。安阳市大部分中小纺织企业生产方式仍旧是家庭小作坊式,规模小,条件差,技术设备落后,产品质量难以保证,个别企业生产假冒伪劣商品。因此,为了打开销路,它们之间只能展开激烈的价格竞争。 2、销售渠道比较传统、单一,运用电子商务少 安阳市大部分中小纺织企业营销自己的产品,主要靠参加纺织品展销会、订货会、定期给客户寄送布料小样等方式,渠道相对单一。 3、缺乏明确的产品定位和长远规划 安阳市大部分中小纺织企业缺乏明确的经营理念和产品定位,完全受市场导向的影响,存在较大的盲目跟风生产的冲动。另外,它们也缺乏长远的战略规划,许多企业只满足于为大型纺织企业代加工,不顾长远利益。 4、缺乏专业的市场营销人员,尚未采用联合生产、集中销售的方式 安阳市中小纺织企业目前都是一些家族式企业,销售人员主要靠企业主及其亲属,基本上既要负责生产,又要负责销售,不仅缺乏现代的市场营销理念,而且缺乏分工和专业性,销售行为也极为不规范。企业主也缺乏对销售人员的业绩考核。 二、安阳市中小纺织企业市场营销的应有策略 通过分析安阳市中小纺织企业的特征和现有市场营销的特征,可以看出,安阳市中小纺织企业的营销策略应重在差异化产品,重在对市场进行细分,然后根据自身经济、技术、人员等方面的实力来确定缝隙市场。 1、市场细分和产异化目标市场 消费者对纺织品的需求已经不再仅仅是经济实用,而是丰富多样,比如要求纺织品具有一定的装饰、保健、生态等功能,因此,安阳市中小纺织企业应该多多开展市场调研,对空白市场进行分析,把握消费者的动态需求,然后进行专业化经营,做到以专补缺、专精致胜,这样才能走出产品同质、靠价格战生存的困境。之后,综合考虑自身的资金、技术、人员等方面的实力,不盲目跟风,瞄准缝隙市场扎扎实实生产。 2、4P组合营销策略 (1)产品策略(Product)安阳市中小纺织企业首先应有明确的产品定位,即制定明确的经营理念和发展目标。他们应注重产品的功能开发,生产出产品的卖点,或者说针对消费者的痛点设计产品来解决它,设计也应该更加人性化、更加符合市场变化。它们也应该利用自身贴近市场的优势,多开展市场调研,及时把握消费者需求的微妙变化,例如消费者对功能型纺织品的需求上升了,就多设计、生产功能型纺织品,而不是仅仅停留在简单的代加工或者基本设计上。 (2)价格策略(Price)安阳市中小纺织企业的价格首先应该灵活,批发价格和零售价格应该进一步区分,针对不同运输距离、不同市场需求、不同下游客户采用不同价格,以期促进销售。其次,必要的时候注册自己的品牌,实施品牌战略。注册品牌,品牌打开销路后,也就可以提高定价。价格应该适中,太低或者太高都不利于产品销售,太低可能让顾客感觉产品质量得不到保证,太高则会使价格敏感型客户流失。 (3)促销策略(Promotion)安阳市中小纺织企业的资金相对贫乏,使用电视广告促销不太实际,但可以借用互联网进行产品宣传,例如中华纺织网、中国纺织网等。它们可以利用安阳市交通广播、街道小广告等方式,增加本土知名度。因为专业的销售人员少、家族式管理等,人员促销和公共关系可以大力发展,例如聘用专业的销售人员进行推销,采用联合生产、集中销售的方式,改善专业销售人员的待遇,加强对专业销售人员的绩效考核和培训指导等。 (4)渠道策略(Place)渠道策略的具体方式也是多种多样,比如直接式和间接式、长渠道和短渠道等,安阳市中小纺织企业也应该尽量拓宽销售渠道,尤其是要尝试进军电子商务领域,要展开线上营销。因为线上营销模式降低了买卖双方的信息不对称,可以使得下游客户及时看到产品图片、介绍,在产品图片或产品详细介绍上可以包括面料的价格、花型、颜色、规格、交易模式、用途等细节。安阳的纺织产品历史悠久,纺织行业发展迅速,安阳市中小纺织企业倘若能将上述营销策略运用一二,一定可以赢得更大的利润。 作者:尚丹丹 单位:中央财经大学
新闻营销论文: 新闻传播市场营销论文 1利用市场营销理论推销新闻产品 新闻传播自古有之,从坊间邻里口耳相传到现代化多媒体新闻推送都属于新闻传播的范畴。特别是近年来,互联网行业的兴起带给新闻传播行业翻天覆地的变化。网页新闻,窗口推送新闻等新兴的新闻传播方式越来越受到人们的重视,传统以“纸媒”为主的新闻行业受到很大的冲击,如何在日益残酷的新闻传播行业站稳脚跟,不被时代淘汰,是每一个新闻传播人都要认真思考的问题。市场营销理论就是市场运作规律的综合。随着时间的推移,技术的发展,社会环境和市场环境的变化,市场营销理论也会不断的扩充,但其基本规律是不变的。因此,推销新闻这种特殊的商品同样要使用市场营销理论。对新闻的包装,推送,接受等各个环节都要推陈出新,不可一程不变。只有充分的发挥市场营销的作用,才能在竞争日益严峻的新闻传播行业占有一席之地。新闻商品的特殊性在于没有固定的形式,它可以是看的见、摸得着的实物,也可以是一个信息。市场营销理论在推销新闻时的难点就是如何针对新闻的各种表现形式分情况推销。改革开放以后,我国的新闻传播行业也得到了快速的发展。其中早期我们熟悉的很多媒体已经不复存在。而如湖南电视台,《广州日报》等新闻媒体却在极短的时间能声名鹊起,究其根本就是市场营销做得好。大量的信息推送,换来了巨大的知名度和商家广告,巨额广告费用又使得这些媒体可以推出更好的新闻内容为百姓服务,这同样提高了他们的知名度。因此,合理有效的市场营销策略带给新闻传播的是螺旋式的上升过程。 2利用市场营销具体方法实现新闻传播 在第一节中,我们重点讲了作为商品,如何利用市场营销策略推销新闻商品。本节中我们主要介绍将市场营销的具体策略应用到新闻传播当中。众所周知,新闻传播的目的就是将新闻传达给受众,并使受众接受新闻。这与市场营销策略将商品推销给客户有相似之处。所以,市场营销过程中用到的方法可以被运用到新闻传播之中,并达到良好的效果。目前,公认的市场营销方法主要有市场调查,市场分析预测,市场策划等。 2.1新闻受众调查 正如商品销售之前要做市场调查一样,新闻在制作、之前同样要进行市场调查。其目的就是为了了解受众需要,进而将新闻制作的重点放在受众关注的方向。这样新闻媒体人制作新闻时可以做到有的放矢,合理利用资源,并使新闻达到最大化的效果。新闻受众调查在国外许多大型媒体早已被成熟运用,但在国内并不常见。新闻媒体可以针对不同受众的兴趣爱好,生活经历,年龄性别等特点制作不同的新闻,以满足不同受众的需要。 2.2新闻分析预测 市场调查完毕后,要对得到的信息进行汇总,并在此基础上做出分析预测,根据预测结果判断应该生产什么样的商品。新闻传播同样如此。在新闻受众调查完成后,对各年龄段、社会阶层不同受众的新闻需求有了基本的了解。特别是在计算机技术高度发达的今天,我们可以利用计算机技术对采集的数据进行分析,从而对人们的新闻趋向做出更加准确的判断。除了受众之外,新闻传播途径,新闻传播过程、新闻传播者等因素都在新闻分析预测范围之列。 2.3新闻策划 在得出新闻受众的新闻需求之后,就要进行合理的新闻策划。新闻策划是新闻传播过程中最重要的化解。新闻受众调查和新闻市场分析预测都是为新闻策划收集资料的过程。新闻策划和市场策划相同,同样具有创新性、周密行、可行性等特性。新闻策划的具体过程就是将已知新闻事件包装的过程。如何将新闻事件有效策划,使其能过被受众所接受,达到新闻传播效果的最大化,是新闻策划过程需要考虑的问题。目前主流的媒体都会采用设置品牌标志,宣传语,促销等方式提高自己的新闻知名度。但是这些传统的方式大部分媒体都能掌握,无法体现优势。所以在新闻策划过程中,创新性至关重要。哪个媒体能够在日益激烈的新闻行业竞争中,创新的提出自己的新闻策划方案,就会立即走在市场的前列。当下,亲身经历报道,新闻游记,故事连载等一系列新颖的新闻传播方式最吸引人的眼球。 3结语 21世纪的第二个十年是新闻传播行业面临更加严重竞争的十年。只有在激烈的竞争中,找到新闻传播的规律,才能把握时机,搭上我国新闻行业的“高速列车”。而市场营销理论必将在新闻传播行业的发展过程中起到至关重要的作用。任何想要在新闻传播行业分一杯羹的新闻传播人都不应当忽视市场营销理论在新闻传播中的应用。 作者:李峥单位:吉林电视台 新闻营销论文:新闻营销策略探究论文 每一个企业都不敢忽视网络这个平台,也都能认识到网络营销的重要性和必要性。但是,基于网络平台的营销手段种类繁多,企业很难把握网络营销的尺度和深浅。针对这个问题,深圳分媒文化传播有限公司CEO、新闻营销专家胥苗龙先生有着自己的一番见解。 众所周知,网络营销这把武器已经被很多企业运用。但是,大家在运用的过程中会遇到各种各样的问题。由于网络的不可控性、变数太大,舆论很难控制,所以,网络营销如果不得当,就会起到适得其反的作用,将企业置于水深火热之中。我们该怎样避免这种情况发生呢?首先,我们要认清网络的特性,网络是一张深不可测的大网,全民参与,全民皆兵,一旦有风吹草动,随波逐流者甚众。所以,把握契机,制造有利于企业的热门话题是明智之举。其次,网民的年龄普遍偏年轻化,年轻人思维灵活,社会参与积极性高,很容易被调动起来。这就给企业带来了机会,只要准确把握年轻人的心理,制造合适的话题,就能在年轻人这个庞大的群体中产生意想不到的爆炸效果。最后要提醒企业的是,网络舆论变化莫测,一定要慎之又慎,经过一整套缜密的策划和准备,并能够在实施过程中随时调整,才能够将网络这把利剑运用得炉火纯青。 网络的营销方式有很多种,比如搜索引擎的竞价排名,博客、论坛的推广,行业网站的广告投放等等。这些方式归根究底还是属于广告,和所有线下的广告一样,具有巨大的局限性和致命的弊端。你会发现,广告已经在我们的生活中泛滥,街头、商场,眼前、耳边,天上、地下,现在已经蔓延到了网络的每一个角落。人们已经渐渐对广告麻木,大家都知道那仅仅是商家自己的吹嘘,你(企业)可以自吹自擂,我(消费者)自岿然不动。你会感到,越来越少的广告能走入我们的心灵,与我们产生共鸣,让我们记住商品的每一个细节。所以说,网络广告的效果是受到大家质疑的。而且,企业是要用很大的投入去下赌注,结果却没有一个十拿九稳的保障。这种风险是任何一个企业不愿去承担的,但又不得不投入,因为他们的脑海中没有一种更合适的方式能代替广告。 其实,网络营销的领域里已经出现了一种全新的推广手段,即新闻营销。这是最近几年才在我国发展并渐渐被人认知的一种新型的营销手段。其实就是运用新闻来为企业做品牌推广,将企业的信息隐藏在新闻里,从客观的第三方角度来报道企业新闻,使企业在大众媒体上树立自己的良好形象,从而提升美誉度和促进产品销售。新闻营销甫一进入中国,就被媒体业内人员和企业营销人员所看好,成为未来营销发展的新趋势。 新闻营销的优势在哪里?简而言之就是六个字:投入小,效果好。通过网络媒体的及时,花费比广告要小很多,而且如果把关好了新闻内容,在网络上产生大量的转载,其增值价值是不可估量的。新闻不同于广告,它的客观中立性获得了受众的一致认可,而且新闻所提供的内容也是对受众有所帮助的,受众可以耐心仔细地把一篇新闻稿看完。日积月累,企业不断的持续投入,品牌信息和企业形象就渐渐在公众心中树立起来了,品牌大业在新闻营销的推动下万年长青。 2009年,新闻营销的腾飞起点,越来越多的知名企业已经走在了新闻营销的康庄大道上,尽管路有荆棘,但是,光明就在不远的前方。新闻营销的未来不可小觑,新闻营销已经成为网络营销的中流砥柱,新闻营销的普及指日可待。 新闻营销论文:融媒背景下电视新闻节目大数据营销策略 摘 要 如今,大数据在新媒体领域和传统媒体领域大行其道。其中,电视行业稍显落后。本文旨在探讨融媒背景下,电视新闻节目传播特点及借力大数据的营销策略。 关键词 融媒体 电视新闻节目 大数据营销 一、融媒体环境下电视新闻节目传播新形态 1999年修撰的《广播电视辞典》一书中,对电视新闻做了如下定义:“电视新闻是以现代电子技术为传播手段,以声音、画面、文字为传播符号,对新近发生、发现或正在发生、发现的事实的报道。”随着媒介融合的到来,电视新闻节目传播环境发生了一些变化。 媒介融合是基于新技术、新媒介的出现,而在我国媒介产业内引发的一场大变革,不仅改变了整个媒介产业环境,而且也改变了各类媒介的外在形态、内容形式与组织管理方式等。这直接带来了电视新闻节目外在传播环境的变化。具体来说,有以下几个方面: (一)外在传播终端增加,电视行业竞争激烈 传统电视新闻节目传播终端,由电视扩展到手机、电脑、Ipad等移动终端,以及楼宇电视、车载电视、卖场电视媒体。随着外在传播终端的不断普及,收看电视新闻节目不再受到时间和空间的限制,极大地方便了人们对于电视新闻节目的收看需求,而且也拓展了电视新闻节目的传播范围。对电视新闻行业来说,由于收看终端增多,传统的电视新闻节目的替代品变多,而且互联网的发展打破了传统的新闻传播机构对新闻传播的垄断格局,使得公民参与到新闻的制作生产中。新的环境下,电视新闻行业的竞争异常激烈。 (二)电视观众偏好改变,原有传播体系需完善 媒介融合的快速发展转变了电视观众的收看心理和收看习惯。移动终端的使用,电视观众不再像以往那样要在家里按时通过电视收看新闻节目。不受时空限制的收看和海量化的新闻节目使得用户在潜移默化中形成了“读图”“看视频”以及“快速浏览”的观看习惯。在这样的传播环境下,那些小众化、分众化、个性化的新闻节目更受欢迎,传统的电视新闻传播体系已经不能适应所有受众的收看习惯。所以,各档电视新闻节目需要积极变革,必须加强对目标电视观众收视心理、收视需求与收视习惯的研究,明确受众定位并建构起符合受众需求的电视新闻节目传播体系。 (三)应用先进采编技术,建立新闻采编平台 先进的采编技术,一方面能提高新闻采编效率、采编质量以及提高内部新闻采编资源的利用效率;另一方面也促使电视新闻节目能够在不同媒体形式之间进行顺利传输和传播等。例如,各个电视台广泛使用的“云技术”,应用云存储,可以简化广电的采编播系统中种类繁多的硬软件存储,随调随用,同时减少了因为折旧和淘汰产生的费用支出。这样,电视台就能有更多的资金投入到电视新闻的内容制作中。同时,利用“云技术”将传输网之间的藩篱打破,各种信息和资源的传递和交换在各网络之间畅通无阻,打造出真正的“融合媒介”平台。 二、融媒体环境下电视新闻节目大数据营销策略 2013年出现的许多成功案例表明,大数据已经成为传统媒体实现业态升级的重要驱动力。对电视新闻节目而言,大数据技术可以广泛运用在收视测量、节目策划与改进、观众互动参与、广告精准投放等环节上,推动电视业全方位变革与重构。 (一)利用大数据分析电视受众,完成受众细分 过去的受众分析方法主要有测量仪测试、日记卡访问、面访、电话访问,这些方法都不能建立在一个大的样本基础上。但是观众对象的观看行为是复杂的,这些简单受众行为分析显然不能适应当下受众复杂的行为变化趋势,也不能够为电视媒体提供精准可靠的分析数据。目前,受众分析方法主要建立在数字收视监测上。一是数字机顶盒,通过数字机顶盒可以实现信息的传送和反馈,而且这些数据内容丰富,有电视直播频道、网络视频资源库、付费点播频道、特色频道等。二是数字电视,移动终端使受众点播回看、增值业务等行为纳入受众观看行为内。三是电视媒体与网络视频网站合作,借助网络视频网站受众观看数据,加上从数字机顶盒获取的量化信息,进行深入分析。通过上述方法,精准把握受众对节目内容的关注焦点、对节目发展的心理期待、对节目环节的个性意见、对节目品牌的情感归属等一系列重要问题。 (二)利用平台集纳民众新闻资源,创造优秀节目 媒体融合环境下,电视从播出渠道变为汇聚用户的一个平台。电视媒体作为一个平台,可以收集到广泛的视频素材、新闻话题等,解决了记者因不能身临每一个事件发生现场带来的新闻素材不足的问题。 同时,集纳普通公民的新闻素材,既使得民众的话语权得到体现,也增加了电视新闻节目和公民之间的互动。由于提供素材的公民往往就在事件现场,他们提供的角度更能反映他们的真实想法,播出后与观众更能产生共鸣,从而产生强大的社会影响力,增加节目影响力。 例如,杭州市民通过手机客户端,可以将自己拍摄到的有价值的视频上传到《新闻60分》栏目后台内网。这使该新闻节目不仅可以在第一时间掌握丰富的新闻资源,第一时间播发市民拍摄的新闻视频,提高新闻报道的时效性。而且也充分调动了广大群众参与新闻采编的积极性,从而深化其对该节目的认同度。 (三)利用社交媒体收集话题,抓住契机制造报道 每天,社交媒体平台上都有用户即时更新的个人动态,其中不乏新闻视频。这些视频借助社交媒体得到及时,有时受到很大关注,但是往往缺乏可信度。传统的电视新闻节目,可以通过社交网站收集热点议题及讨论帖子,并有选择地将其中某些话题做成新闻节目。这样一来,传统媒体的电视新闻节目因为自身的可信度和有接近性的选题得到用户关注,并引发用户的再次传播和讨论,而观众在社交媒体上提供的反馈内容,也可以成为电视新闻节目的后续补充。 在印度,一档旨在揭露社会问题真相的新闻访谈节目《真相战胜一切》,播出第一季就吸引了4亿本土观众,通过视频网站、Facebook、Twitter、YouTube和移动终端收看该节目的受众超过了12亿,成为2013年全球最引人注目的电视节目之一。这档节目成功的背后,大数据技术发挥着功不可没的作用。编导通过社交网站收集、分析了数以百万计的热点议题及其讨论帖子,进行了大数据挖掘。他们以这些数据为基础进行节目策划,从而影响到国家政策、法律的制定或修改。 三、结语 身处大数据时代,在电视新闻创新的过程中,电视新闻提供商要以各类数据为“杠杆”,挖掘和发现不同层次受众的需求,在整合电视新闻资源的基础上,提供更加个性化、更具互动性、更有价值的电视新闻,从而实现自身新的发展。 (作者单位为长安大学) 新闻营销论文:广告新闻化下置入性营销的探讨 摘 要:随着广告手法的推陈出新,及电视产业市场的竞争加剧,媒体传统的广告方式起了极大的转变,“置入性营销”成为近年来广告商重要的媒体购买策略,主要原因是厂商利用阅听大众对新闻的信赖,误导大众把广告当成是新闻以提高阅读或观看的意愿。越来越多收费广告正以巧妙的方式化妆为新闻出现,此一现象必须及时进行有效的规范及管理。 关键词:新闻化 软广告 置入性营销 广告收入是媒体的生存命脉。随着广告手法的推陈出新,及电视产业市场的竞争加剧、广告购买制度转变所致的广告主买方市场倾斜,媒体传统的广告方式起了极大的转变,整合广告、公关与商品置入的所谓“置入性营销(Placementmarketing)”成为近年来广告商重要的媒体购买策略。 “置入性营销”又称商品置入或品牌置入,指的是厂商以金钱或有价回馈方式来交换产品或服务在节目或新闻内容中出现,且在不明示广告主的情况下,为付费者营销广告主商品、服务或形象的作法。 早在1930年就已出现在好莱坞电影中。1982年上映的电影《外星人》(E.T.:The-Extra-Terrestrial)是置入性营销最早的成功案例。1980年代以来,因为产品置入手法有极佳的促销效果,且能降低影视节目制作单位的成本而开始盛行。近年来,置入性营销成为许多发展中国家影视产业营收增长的重要方式,如韩剧带来的“韩流效应”,拉美的阿根廷、墨西哥和巴西三个最重要的影视市场,置入式广告数量大幅增加,脱口秀和综艺节目到处可见主持人吹嘘各种各样的产品,针对年轻人的电视剧更是处处可见置入式广告。 “置入性营销”的风行是因为传统电视广告虽能直接诉求产品或品牌的促销,但观众对其已有防卫、抗拒心理,甚至不会认真观看。而置入性营销经过巧妙的包装,以节目内容作为商品或品牌营销的“保护色”,化广告于无形的节目内容中,不但提高其曝光度,也能让观众在不自觉中改变印象。对电视台或节目制作单位而言,在节目中进行置入营销,不但可赚取广告费或节目制作费,更可以增加节目制播的资源、减少独立制作的成本。 “置入性营销”的类型很多样,通过媒体的置入营销除了报纸、杂志、电视、电影等大众传播媒体之外,包括音乐剧、话剧、演唱会,新兴的网络媒体、博客(blog)及游战电玩等的置入营销手法更是推陈出新,置入营销可以说是全面、大规模的渗入了各种传播场域。其中,电视是置入性营销的主要媒介,从体育、戏剧、综艺、竞赛、谈话节目,几乎是无所不“置”。甚至一般认为不宜置入的新闻、儿童、教育等节目,也可见到置入性营销的身影。 置入性营销在大众传播媒体内容中引起的主要争议是,以节目内容作为商品或品牌营销保护色却未告知或提醒观众之类,不免有欺瞒观众的嫌疑。但各国对“节目广告化”现象管理方式也不尽相同。像美国标榜尊重市场机制的自由经济,并未针对置入性营销广告单独进行管制,但因为公关公司“制造”新闻的手法越来越高明,甚至让人分不出广告跟真实、独立制作的新闻有什么差别,因此,公民团体强烈主张要有更严格的法令来管理置入营销。欧盟在2007年5月通过《影音媒体服务指令》,原则上仍禁止置入性营销,在排除儿童节目之外,以正面表列的方式开放电影、剧集、体育、娱乐节目类型,并规定置入性营销的作法。无论管理程度为何,但许多国家都严禁在新闻、时事、儿童节目中,进行置行入营销。 新闻学者McManus针对新闻产制的研究指出,“新闻”本来就是“人们不知道的事”, 既不像汽车可进行“查验”,也不如服务可亲身“体验”, 几乎全是消费者以信心消费的。但比起过程中的人为疏失、社会菁英自利、甚或记者本身偏见造成的偏误, 媒体出于自利而扭导的情形反而更常见。McManus将媒体“在商言商”的运作称为“市场新闻学”(Market-dirven Journalism),批评其已取代了传统的规范式新闻学(Normative Journalism)。广告新闻化的操作,连带使得新闻编采人员的工作自主权大受影响,包括决定新闻重点、选择报道题材、决定采访对象、决定访问问题、决定新闻内容等,都受到不同程度的干扰。只是,各国虽都禁止商品置入新闻,但仍然无法杜绝大众传媒业者及广告主一些合谋取巧的偷渡行为,软广告百无禁忌侵入新闻的操作方式,不但严重干扰记者的专业、影响新闻报道质量及阅听大众的收视权益,并侵蚀新闻媒体的公信力。 “广告新闻化”的置入性营销大行,主要原因是厂商利用阅听大众对新闻的信赖,误导大众把广告当成是新闻以提高阅读或观看的意愿。越来越多收费广告正以巧妙的方式化妆为新闻出现,此一现象必须及时进行有效的规范及管理。不仅影响新闻产制,也影响新闻专业与自主,对新闻记者的工作自主权、工作满意度、未来工作计划及伦理态度都产生负面的影响。毕竟,媒体产业的本质是在提供观众可信赖的讯息服务、优质的节目或新闻内容,专业的公信力才是维持新闻媒体产业竞争力的长久之道。 新闻营销论文:新闻营销应用策略研究 摘要:新闻营销从本质上说是一种营销方式。新闻营销主要借助新闻的形式和手法来实现企业的营销目标。企业通过充分挖掘企业自身资源或利用外部资源找到新闻源,进而制造更多系列新闻事件,在新闻媒体的广泛报道和消费者的热切专注中,实现提升企业知名度和美誉度的目的。对新闻营销的研究和熟练使用,将为企业的营销工作开辟更广阔更易为消费者接受的途径。 关键词:新闻营销 新闻源 事件营销 一、引言 2012年12月20日,新闻联播中播出中央1套热播电视剧《誓言今生》大结局预告,同时播出电视剧《感动生命》的预告片。30分钟的节目中有关电视剧的新闻就占了2条,是这两个电视剧拍的太经典了吗?非也!这其实是央视从2004年起启用的借《新闻联播》“救”电视剧的营销策略。为提高收视率,中央电视台决定在《新闻联播》中通过预告热播电视剧、播报观众反应等形式进行电视剧的宣传。这是央视通过新闻来进行电视剧营销的一种新举措。新闻营销不仅被央视用的炉火纯青,因为新闻营销的独特效果和影响力,新闻营销已经成为很多企业营销中的主要工具。 二、解读新闻营销 新闻营销是指企业在真实、不损害公众利益的前提下,利用和企业有关的具有新闻价值的事件,或者有计划的策划、组织各种形式的活动,借此制造“新闻热点”来吸引媒体和社会公众的注意与兴趣,以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售的目的。新闻营销从本质上说是一种营销方式。新闻营销借助新闻的形式和手法,多角度、多层面地诠释企业文化、品牌价值、传播行业动态,指导消费者做出购买决策。因为新闻的传播范围比较广,可信度比较高,运用新闻营销的模式非常有利于引导市场消费,在较短时间内快速提升产品的知名度,塑造品牌的美誉度和公信力。 当今的时代,商业资讯多如牛毛,广告信息铺天盖地,消费者逐渐产生资讯焦虑,对广告敬而远之,甚至很多消费者对传统广告出现了抵触心理,广告的宣传效果逐渐贬值,在这样的背景下新闻营销应时而生。同样是利用媒体这个平台,人们对广告有抵触而更愿意收看新闻,为何不投受众所好以新闻的形式为企业搞宣传做营销呢?新闻营销会让读者在不知不觉中接受企业要传播的信息,只要有图片、音频、视频存在,新闻营销都有机会大行其道。 三、新闻营销属性分析 1、新闻营销的营销目的性 新闻营销既是新闻更是营销,在这里新闻只是手段,营销才是最终目的。成功的新闻营销一般具有极强的目的性,虽然有些新闻由头出现的时机很突然,但是营销工作者必须清楚地知道通过这次新闻营销要达到什么目的。有部分企业认为偶尔上点新闻增加点企业形象中的亮色,以唤起和强化顾客关于品牌的记忆就是新闻营销了。但从营销的角度讲, 新闻营销的最终目的应该是配合广告、公关等其他营销活动有计划地开展以提升知名度增加实际的销量和利润。因此如何在新闻中体现新闻营销的目的性,将决定新闻营销的发展方向是通向营销成功还是止于在新闻中昙花一现。 2、新闻营销的广泛传播性 新闻的传播性在某种程度上来说也就是其新闻性,新闻每天都有,那么抓住什么新闻来做营销呢?关键要看什么样的新闻能引起受众的广泛持续的关注,并能与企业行为找到契合点。一般情况下某一时期的热点性的新闻往往能引起较多的关注,因此如何找到新闻热点并为企业所用就显得比较重要了。 3、新闻与营销的有机结合 新闻与营销的结合有两种形式,一种是找到新闻点后,如何把公司的品牌或产品或某种理念融合到新闻之中,最好要融入得不露痕迹,浑然一体,达到借势广泛传播的效果;另一种形式是如何将企业的营销活动或其他事件制造成新闻。 4、新闻营销的炒作性 新闻如果不炒作就很难发挥其应有的价值。比如2008年的汶川大地震事件中,很多企业捐钱捐物,在媒体上出了一条新闻就没有后续动作了,这些企业缺乏利用这些新闻事件进行持续营销的意识和能力。这次事件中,王老吉做到了新闻营销的极致。央视《爱的奉献》赈灾募捐晚会上,当时还名不见经传的加多宝公司捐了一个亿。赈灾晚会后不久,网上就开始出现大量的帖子“要捐就捐一个亿,要喝就喝王老吉”,这次网络热炒持续发酵,引发众多网民的追捧,后来发展到有网民直接呼吁王老吉有一罐中国人民就买一罐,王老吉出一箱中国人民就扛一箱!王老吉随之名声鹊起。 四、新闻营销的运作 1、挖掘新闻源 借助新闻开展营销活动,企业应该如何寻找既有新闻价值又能和企业契合的新闻源? (1)充分挖掘企业自身资源找到新闻源。 利用企业自身的资源做新闻源可以节省许多费用。企业需要练好“内功”,从技术、人才、产品创新、管理模式、企业文化等多方面挖掘自身的独特性。比如,2013年5月29日,双汇斥资人民币437亿元收购全球最大猪肉企业---史密斯菲尔德,该公司是全球规模最大的生猪生产商及猪肉供应商、美国最大的猪肉制品供应商。双汇本身就是知名企业,收购“全球最大”无疑是最能唤起受众兴奋点的字眼,因此第二天,关于双汇收购全球最大猪肉企业的新闻可谓是铺天盖地,这是相当难得的新闻营销素材。接下来,各大新闻媒体在比较长的时间内对双汇此举进行分析,跟踪报道,相关采访,以及专家座谈。由此可见一个好的新闻源能够带来源源不断的营销话题。 (2)借助外部环境中的资源。 企业如果难以从内部挖掘出合适的新闻线索,从外部环境中寻找资源也是不错的选择。外部环境中可以借助的东西有很多种,比如可以借助名人、社会热点、政治事件等等公众关注的事情,作为新闻营销的切入点。2003年伊拉克战争期间,统一润滑油就曾借势达到了很好的营销效果。统一润滑油借的是美国与伊拉克的战争之势。在美伊战争以前,统一润滑油并不是很有名气,在美伊战争之后,统一润滑油巧妙地借用战争话题迅速了一则广告“多一些润滑,少一些摩擦。”在战争报道中开始有了来自统一润滑油呼唤和平的声音,非常贴切地迎合了中国观众对和平的期待,给人们留下了深刻的印象。伴随广告的热播,其行为也成了新闻媒体争相报道的新闻,引起各大媒体普遍性的报道。广告播出之后,公司网站的日均访问量增长了1000多人次。报道统一润滑油公司的各种文章每天不下100篇。据统计,统一润滑油在2003年3月份的出货量比去年同期增加了100%,而且当月销售额历史性地突破了亿元大关。 (3) “制造”新闻。 新闻还可以主动“创造”。特别是随着企业的不断壮大,其媒体关注度也增大,“制造”新闻的机会也会随之增多。通过有意制造新闻,策划一些活动,然后邀请记者现场参与,最终总能发一些新闻报道。 当然,这里的制造不是凭空捏造、瞎编乱造,而是一种大胆的创新。比如,通过寻找和名人的渊源来制造新闻等。 2、新闻营销的实施 在实际运作中,如何实施新闻营销? (1)定期举办新闻会。 这是很多大企业最常用的新闻营销的方法。企业可以定期请行业及大众媒体参会,由企业新闻发言人向媒体最新的关于产品、技术、事件等方面的企业重大消息,通过各种新闻媒体的宣传报道,传达给目标群体。这种方式费用花费较高,有一定社会知名度的大型企业才有这样的号召力和媒体关注度。 (2)通过与专业公关公司合作,制定新闻营销规划。 这个方法可以节省企业很多精力,公关公司在公关传播服务方面比较专业,而且资源和服务流程都比较规范。公关公司可以将企业参加的各种形式的展会、经销商会议、产品促销活动等进行充分挖掘和炒作,制造新闻热点或事件,撰写成新闻稿,然后通过公司的媒体资源到全国各大媒体。如果企业影响力比较大,能够邀请政府领导视察、邀请团体参观,此类活动影响面广,则自然能得到新闻媒介的广泛关注和报道。 五、常用的新闻营销策略 以下几种常用的新闻营销策略可以帮助企业迅速获得理想的传播效果。 1、事件营销策略 事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸引媒体和消费者的兴趣与关注,以求提高自身的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售的营销活动。事件营销必须紧扣营销这一优秀,所选取的事件必须有新闻性,有足够的传播价值。比如,事件营销中常使用名人策略,其关键就在于与名人有关的事件具有相当高的新闻价值,名人因其影响力巨大,拥泵者众多,本身就是新闻媒体的宠儿,易唤起受众关注和媒体争相报道的热情,如果利用名人策划相关事件或活动,将会带来理想的传播效果。 2、赞助冠名策略 主要就是借助赞助、冠名等手段,通过所赞助的体育活动或其他文体活动来推广自己的品牌。体育赛事的新闻性强、受众广,赞助或冠名体育活动已成为众多大品牌优选的营销方式。比如,恒大集团2010年主广州足球,打造广州恒大足球俱乐部,使恒大因足球而额外增加更多见诸媒体的机会。中小型企业也可以做一些区域性的体育活动,或者国际赛事的区域性活动,以适应区域性宣传的需要。 3、官司营销策略 官司营销是指企业通过和其他企业或者个人之间的官司而引起受众和媒体广泛关注并进行跟踪报道而实现相应营销目的营销活动。2012年盛夏广药集团和加多宝集团的“王老吉”商标归属之争可谓家喻户晓,官司营销助力双方在暑期到来之前完成多渠道铺货。 4、危机营销策略 企业在经营中总会遇到各种影响企业经营的危机事件,如果处理不当,将给企业带来很大的负面影响甚至是灭顶之灾。危机营销,要求企业把危机事件当作一个营销项目来做,用营销的思想、观念、方法与手段,力争化“危险”为“机会”,达到通过危机营销提升企业竞争力的目的。企业应该建立一套成熟的危机营销处理机制,一旦遇到客户投诉或者和企业生产的产品有关的意外事件,公司应在最快时间召开媒体见面会,坦诚公布事情进展及相关处理意见,并及时和媒体保持良好沟通,而不是以一句“无可奉告”来敷衍公众。 六、结语 随着企业之间竞争的加剧,各种营销大战每日都在上演,消费者在企业的营销大战中日渐成熟,传统营销工具的局限性日益突出。人们对广告、电话营销、上门推销普遍有抗拒心理,如何消除人们的戒备心理,使营销工作在潜移默化中对消费者产生影响,是各类企业普遍关心的问题。新闻营销的迅速发展给企业营销工作提供了更具实效性的营销工作方向,人们在收看新闻的过程中,大都抱有好奇心理,这种心理使消费者更多地关注事件的新闻性,忽略了新闻的营销性,使得企业的营销工作减少了很多障碍。企业应该充分研究新闻营销的运作形式,将营销工作借助新闻这件华丽的外衣做到水到渠成。 新闻营销论文:新闻传播的营销价值 【摘要】在营销活动中有效的综合运用新闻报道传播手段,创造最佳传播效能,运用营销学中的原理来研究新闻传播,新闻本身具有循环的流动性和类似商品的流通性,把营销策略运用到新闻传播的过程之中,同时要考虑到新闻传播的社会效益,必须坚持以社会效益为新闻传播的第一原则。 【关键词】新闻传播 营销价值 一、新闻传播活动具有营销价值 首先,新闻传播活动是一种普遍的社会现象,是人类求生存图发展的需要。新闻传播这一概念本身融入了新闻学与传播学的相关研究成果,随着时代的发展,生产力的进步,新闻传播活动也有了越来越多新的内涵,在现代社会,新闻传播活动具有了它自己的营销价值。 新闻具有循环流动性和商品性,众所周知,商品也具有自身的流通性,且受到供求关系的影响。供大于求时,商品会积压在库,供小于求时,就会满足不了消费者的需求,此时通过市场的调节以及政府的干预才会实现供求的平衡,新闻产品同样满足这一原理,当前许多企业利用新闻产品来宣传自身。一些企业通过新闻的形式和手法,多角度、多层面地诠释企业文化、产品结构、品牌精神、服务承诺,传播行业资讯,引领消费潮流,以此指导购买决策。有时,企业在真实、不损害公众利益的前提下,利用具有新闻价值的事件,借此制造“新闻热点”来吸引媒体和社会公众的注意与兴趣,以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售的目的。这样非常有利于引导市场消费,能在较短时间内快速提升产品的形象,塑造品牌的知名度以及公信力。 二、新闻传播营销价值的特点 (1)传播性:传播性也可以说是新闻性,生活中每天都会有大量的新闻产生,但是依靠什么样的新闻来实现营销价值呢。越是热点性的新闻越能引起社会大众的关注。新闻传播具有议程设置功能,能够制造一系列新闻事件,打造持续影响力,因此一条有传播性的新闻是新闻营销的良好载体,企业应该用相当的人力和物力来研究适合做营销的新闻,来产生相应的经济价值。 (2)目的性:一次成功的新闻传播营销应该有其强烈的目的性,虽然有些新闻报道出现的很突然,但我们必须要知道我们要通过这次新闻营销要达到什么目的。有很多企业总认为偶尔上一点新闻就可以增加企业形象,其实不然。从营销的角度上讲,一次新闻营销的目的应该是配合广告增加销量。因此,只有先确定本次新闻营销的目的,才能做好本次新闻营销的主线工作。 (3)切入性:当一家企业找到了合适的新闻点后,摆在眼前的问题就是怎么把公司或者理念切入到新闻之中,而且要嵌入的不漏痕迹,不能做的太敷衍,要考虑社会大众的心理接受能力,综合运动各种大众传播媒介,才会产生良好的营销效果,不然只会适得其反,造成恶劣的社会影响。 三、注重营销策略在新闻传播中的应用 在新闻传播活动中,营销策略要运用的适当。近些年来,不少人提出了媒介营销的理论。媒介营销理论是随着传媒改革的发展而发展起来的,媒介市场是社会主义市场体系的重要组成部分,媒介营销是市场营销的一个重要分支。所谓媒介营销是说媒介公司为了取得良好的传播效果和经济效益,主动与市场进行的一种沟通宣传。我们需要指出,媒介营销不单纯是媒介信息传播,它是带有功利性的,是让更多的人成为广播,电视,报纸等媒介的消费者。我们的媒介市场的发展,已经变为从市场短缺到市场过剩,从卖方市场向卖方市场过度的阶段。如今,严峻的市场环境迫使传媒研究和重视市场营销,把营销管理上升到传媒成败的高度,从研究受众的需求出发实行全过程的营销。 当前媒介处于一个快速变化的时期,科技发展的迅速带动媒介传播手段和传播方式的不断进步,越来越多的新兴媒体涌现出来,极大的丰富了我国的传媒市场,同时不可避免的对传统媒介造成了冲击。在这种形势下,必须在市场调研的基础上,采取适合企业自身的营销策略来实现自己的营销目的。 四、新闻传播要考虑社会效益 新闻传媒的社会效益包括经济效益,因为经济效益带来社会财富的增加,也是对社会的积极贡献。好的经营方式带来的是媒介的社会效益和经济效益的双丰收,社会效益同经济效益的完美统一和良性互动是市场经济内在的必然要求,只有形成这种良性循环,媒体在激烈的市场竞争中才能立于不败之地。 是否重视新闻传播的社会效益,是一个十分重大的原则问题,在我们社会主义国家,这个问题显得更加重要,最根本的是把握好新闻传播中“度”的问题。在市场营销中,营销的过程控制可以分为三个阶段:一是明确标准,二是绩效评估,三是纠正偏差。在具体的新闻传播中,明确标准就是向新闻媒介所有的工作人员明确对其工作衡量和评价的标准,新闻工作者一定要了解自己的目标是正确引导舆论导向,为大众提供健康的精神食粮。新闻媒体的舆论导向对人民,政府和社会都产生着极大的影响。绩效评估就是根据已确定的控制标准对计划执行情况进行评价,新闻工作者可以根据新闻传播效果来考察预定的目标是否实现,在体现新闻价值的同时引导受众。所谓纠正偏差,就是对于新闻传播偏离预定目标的地方进行纠正,最终实现预定的社会效益。 有人曾提出过“社会效益是新闻的生命所在”。这句话有一定的道理,但是如果更科学一些讲,应该说社会效益是新闻传播的宗旨。总之,新闻传播在良好的实现新闻传播价值的同时也应正确引导社会舆论,做到以社会效益为重中之重。 新闻营销论文:新闻整合营销的新探索 今年6月1日,广州日报改版。该版宣称改版有四个重要特点: 一是认为其“窄报更时尚,翻阅更方便”,认为报纸由宽变窄的“瘦身”符合国际潮流,便于携带和阅读。 二是认为“版式更大方,视觉更享受”。其版心设计由原左位移至中心,这样的版式更大方活泼。 三是认为“栏目更专业,板块更贴身”,尤其是服务板块, 四是珠三角的专版大量扩张,如新版《广佛同城》、《深圳新闻》从每周8个版大幅增至20~24个版;《佛山新闻》每周至少40版;《东莞新闻》、《中山新闻》、《江门新闻》、《顺德金版》、《三水金版》等也大幅扩版。 笔者认为,前两个特点并不新颖,且同城报纸早有先例;最后一个特点出于区域市场份额的战略考虑,几乎所有同城媒体都有不同程度的染指。 值得分析的是第三个特点,笔者认为改版后,其栏目的“专业性和服务性”,倒是凸显了一种现代新闻资源整合的稚形,初步体现了新闻整合营销的范式。 以财经新闻和副刊为例。财经新闻报道是广州日报的强项,但以往的财经报道并未超出传统的新闻策划的理念。这次改后,让人明显体会到其财经报道已从单纯新闻策划的角度――也就是说“新闻人”的角度,切换到了“读者”的角度,所谓“为读者服务”已成为其新闻传播的优秀价值观。 笔者发现,其财经新闻报道分为《财经调查》、《股市行情》、《价比价》、《板块与公司》、《产经》和周六的《理财周》等鲜明的板块、每天8个版或更多(包括周末)。据了解,这是广州同城纸媒中最为详尽的财经新闻专版。 再说副刊。以往副刊多以编辑口味为导向,但此次改版则以读者为重,并将群体细分,侧重高端、年轻和男性读者。例如,增加了为年轻和男性读者打造的《发现》和《军事》;比较小资情调的《品质生活》;甚至还增加了有一定阅读和理解难度的(相比该报其他资讯类副刊而言)《势・力》和《新闻蓝页》,新快报和南方都市报都有类似副刊板块,但广州日报在保持高端阅读的同时,则更为亲民而非曲高和寡。 总的来说,改版后的广州日报的版数并没有太多变化,一般维持在52~64版之间;改版后的版式设计在同城报纸中也并非出色和抢眼,仅属中上水平。但值得肯定的是,这张报纸正从一张传统的“党报”向“市民报纸”、“家庭报纸”演变,其办报的出发点也从党政生活向民众生活靠拢,其“民生性”不仅仅作为一两个重要版面的优秀价值,而是作为整张报纸的优秀价值观,并且以一种系统化操作的方式执行和贯彻下去了。 有人曾对广州的三家大报做了一个比较形象的比较:南方日报是“党”在办报,羊城晚报是“文人”在办报,广州日报是“企业”在办报。从改版看得出,广州日报的民生路线,不仅仅是站在新闻工作者或知识分子的角度抒发一种精神品质或职业情怀,而是站在读者的角度,以一种企业整合营销的方式,将“为读者服务”作为企业运作的战略优秀,同时也将其作为执行准则和执行目的。 (作者为羊城晚报主任记者、羊城晚报财富沙龙主持人) 新闻营销论文:试论新闻植入式营销 植(置)入式营销来源于营销学中的“产品植入”概念,广告界又称之为“植入式广告”,指将产品、品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略等融入电影、电视剧或电视节目内容中,让受众留下对其品牌的印象,继而达到营销的目的。①一般情况下,植入式营销主要适用于电影、电视剧、电视娱乐节目,其中引起的争议相对较少。而目前这种营销手段正逐渐渗透到我国传媒的新闻报道中,其表现形式及对传媒自身的影响还没能引起足够的重视。 新闻植入式营销的涵义 我国大陆对植入式营销的研究大多集中在广告和公关领域,着眼点主要是考察植入式营销的效果,以及如何在传媒中有效地进行植入式营销。对于企业来说,这种营销方式是对传统广告形式的突破,植入式营销可以触及到传统媒体广告所不能涉及的层面,能使代言人效果默默植入传媒的内容中,比传统媒体广告费用便宜。② 当植入式营销运用在新闻报道或新闻性节目中时,新闻传媒为了迎合“市场需求”,将新闻内容视为标准化及规格化的商品,依时间(或版面)、报道形式及内容呈现方式等不同种类定出相应价钱出售给广告主、政府及其他机构,导致新闻内容的主导权不再完全掌握在传媒组织手中,而是可以应“顾客要求”“量身打造”。这与以往讨论过的“广告新闻化”、“软文”等概念相似,但具体作法有很大差别。广告新闻化是将广告以新闻报道的形式呈现,常出现在报纸的广告、工商服务专版或电视广告时段,一般都有“广告”或“专版”等标示,受众比较容易辨识;而新闻植入式营销更进一步由传媒的新闻部门配合广告业务部门,不仅由记者按照广告部门的规划去采访广告主等机构,而且更将此报道内容以新闻形式刊登或播出。③某种程度上,广告新闻化是新闻植入式营销的较为原始和低级的形式。 另外,新闻植入式营销与其他营销手法的主要差异,在于广告主、政府及其他机构虽然付费,但并没有明示广告主或赞助单位;④而与一般新闻报道的最大差异,在于新闻传媒允许广告主、政府等机构公然介入新闻生产制作的过程,从文稿到版面都有权提出修改意见,通常由传媒高层对采访部门下令转而要求记者执行,本质上是广告主、政府等机构“花钱做的新闻”。⑤ 从以上分析中可以看出,新闻植入式营销再次突破了广告与新闻的界限,由广告主等机构与传媒的新闻部门共同设定传媒的新闻议题,将广告主需要传播的信息(品牌、产品、商标、活动等)进行整合和包装,隐蔽地植入新闻报道中,追求一种潜移默化的传播效果,最终达到广告主的营销或宣传目标。 新闻植入式营销勃兴的原因 尽管学术界对新闻植入式营销的效果还没有深入研究,但这种营销手段已在我国台湾地区盛行,在大陆已显端倪,这主要是由于以下因素对传统的媒体广告和传媒发展产生的现实冲击。 首先,数字化技术影响了传统的媒体广告投放。以新闻植入式营销最为盛行的电视媒体来说,数字化使电视的频道数目增加,广告时段越来越多,品牌也越来越多,此时传统的插播广告遭受“瓶颈”障碍,投放效果越来越差,在广告边际效益递减的情况下,广告主开始倾向于新闻的植入式营销。⑥对广告主的传统广告投放更具威胁的是数字电视的普及。数字电视中越来越多的机顶盒已具有过滤广告的功能,也就是说,受众在收看有关节目时可以过滤掉其中插播的广告,那么,广告主此时投放的广告就没有任何效果和价值了。这样,新闻的植入式营销为广告主和电视媒体找到了一个新的投放途径,既能更隐蔽地传播广告主的信息,同时也能保证电视媒体的广告收入。 其次,植入式营销在电影、电视剧、综艺等非新闻类节目的成功,刺激了新闻植入式营销的发展。1982年美国糖果品牌Reese’s Pieces出现在电影《E.T.外星人》中,其销售量在美国一个月内提高了65%。⑦我国大陆的许多电影,如《天下无贼》、《手机》,中央电视台春节联欢晚会等都曾运用植入式营销而取得较大的经济收益。植入式营销成功运用在电影、电视剧、综艺节目后,广告主和传媒都因此受益,却鲜有批评的声音,这为其进一步渗透到新闻报道中提供了一种借鉴。 再次,传媒之间的竞争与广告资源有限性的矛盾,迫切需要传媒找到保持或增加收入的途径。在台湾连续多年的经济不景气的大环境中,台湾的工商业主对广告的投入越来越谨慎,广告的需求在减少,传媒所能争取到的广告资源也就越来越有限。大陆的宏观经济在蓬勃发展,广告主对广告的投入和需求都在不断增加,但是大陆传媒的规模、数量、种类也在大幅增长。报业目前正面临着电视、网络等其他形态传媒的广告分流,近年来的广告收入下滑,已迫使许多报纸最先运用新闻植入式营销手段。 最后,新闻内容资源的稀缺性和独家性的竞争为新闻植入式营销提供了发展的空间。新闻传媒之间竞争的一个非常重要的方面就是追求独家新闻,而新闻传媒的频道、版面扩张后,新闻内容的资源就显得相对稀缺。台湾因为地区狭小,岛内的新闻资源本身就很稀缺。大陆由于舆论引导的要求,一些话题是传媒不能涉及的,新闻内容的资源也显得相对稀缺;新闻植入式营销可以为传媒提供连续不断的新闻内容填充版面或时段,而且多数是广告主与传媒共同设定而成为独家新闻。 新闻植入式营销的表现形式 新闻植入式营销的表现形式多种多样,大陆和台湾也存在着一定的差异,总体来说,台湾的新闻植入式营销的形式更为多样。 台湾学者曾将电视新闻植入式营销分成四种类型:(一)策划报道:指营销传播商直接赞助某一电视新闻杂志节目,针对某类产品与议题制作专题报道;(二)与公关活动搭配:由记者参加产品会或某政令倡导的记者会,针对特定议题进行报道;(三)新闻话题置入:电视新闻主播报道某新闻话题时,将话题与某品牌结合;(四)谈话性节目置入:主持人与来宾在节目中谈论某一产品及使用该产品的亲身体验。⑧另外,还有使用一般企业的“搭配销售”、“买一送一”等营销形式,如有的电视台一个专访10万元台币,附送1个SNG报道。⑨ 而大陆因为不同的传媒环境目前有着不同的表现形式,而且随着大陆传媒的进一步发展,新闻植入式营销的形式将可能趋于多样化。目前,我国大陆的新闻植入式营销的表现形式主要分为商业性和政治性两大方面,商业性的新闻植入式营销的操作手段还没有台湾传媒丰富,但政治性的新闻植入式营销却占据大陆传媒的不少时段和版面,这更需要新闻业警惕。 商业性的新闻植入式营销在大陆运用的手段还比较初级,在报纸上的运用多于电视。北京某报2007年6月中旬至8月期间曾在头版下半部经常出现通栏标题的新闻,诸如《70位老将军签名见证首部“立体邮票”面世》等。文中还有彩色照片,最后都有联系电话。有的还在开头写有“焦点”二字,以吸引读者当作新闻阅读。⑩这种形式已超越“软文”或“专版”的限制,直接以新闻报道的形式将有关广告信息进行整合性传播。而电视上的新闻植入式营销目前相对零散,多数是在新闻报道的画面中植入有关广告信息,尚未与广告主共同设定新闻议题。比如,主持人在播报新闻时使用的电脑、服装等道具会出现某个品牌的LOGO。随着大陆电视传媒竞争的加剧,以及广告资源的进一步分流,电视传媒未来可能会更加重视新闻植入式营销。 政治性的新闻植入式营销在我国大陆运用得更为普遍,而且一直被冠以“舆论引导”的旗号。台湾一直存在政治性的新闻植入式营销,是政府部门或政党利用专项资金向传媒购买时段或版面来设定传媒的议题,以图控制舆论。许多传媒放弃监督天职,争先抢食政府或党派的植入式营销预算,使台湾地区政府成为新闻植入式营销的最大广告主。⑾而在大陆的情况更为复杂,政治性的新闻植入式营销不仅有政府部门花钱购买版面或时段,而且多数伴有政府部门的行政力量。目前主要是地方政府或部门在省级或中央媒体上进行新闻植入式营销,多以该地方的城市建设、经济发展、旅游、领导人等为新闻报道内容。这些报道多数缺乏新闻价值,而且将会给传媒和其他广告主带来示范作用,即政府部门可以进行新闻植入式营销,那么,一般广告主为什么不可以呢? 新闻植入式营销阻碍传媒的发展 新闻植入式营销从短期来看,似乎是传媒和广告主等机构之间的双赢,传媒可以获得丰厚的隐性广告收入,广告主等机构的信息得到了潜移默化的传播。但从长期来看,无论是商业性,还是政治性的新闻植入式营销,对传媒都将是一种“杀鸡取卵”式的发展,尽管短期取得了一定的经济利益,但最终受到危害的将是传媒自身。 1.新闻人才的流失。新闻植入式营销直接冲击着记者的新闻专业主义理念和教育。有关研究显示,新闻植入式营销影响着新闻记者的工作自主权及工作满意度,并影响新闻记者未来继续留在工作机构服务的意愿。换言之,实施新闻植入式营销已对新闻人员的工作自主性、工作满足感造成相当程度的伤害,传媒持续接受新闻植入式营销可能造成记者离职。如果所有传媒都接受新闻植入式营销,有理念抱负的记者将无处可去,离开新闻界的可能性增加。如果新闻界留不住优秀人才,未来发展堪忧,这是实行新闻植入式营销的新闻传媒必须特别注意及谨慎面对的问题。⑿ 2.传媒的组织管理混乱。一方面,新闻人才的流失将使传媒的人事管理趋于不稳定。另一方面,传媒的广告业务部门直接参与到新闻采编部门的日常工作,严重干涉了记者工作的自主性。台湾的一项调查显示,有93.5%的受访记者听过新闻同业制作新闻项目,有60.2% 的受访记者表示曾参与制作新闻项目,而在新闻项目生产制作过程中,有8成以上受访记者指出广告商会要求访问广告主或广告主指定之人士,并有79.1%的受访记者认为广告主要求介绍产品功能。⒀新闻植入式营销使广告业务部门成为新闻制作的前提和中心,而使新闻采编部门多数在按照广告业务部门的需求来选择和报道新闻,这是传媒组织管理的本末倒置。 3.传媒公信力和竞争力下降。一旦传媒的新闻人才流失,新闻采编部门受广告业务支配,那么,该传媒的新闻报道质量将难以保证。同时,新闻植入式营销手段本质上是一种欺骗受众的手段,在受众不知情的情况下将有关广告信息传输给受众,对受众进行舆论诱导。这种欺骗手段在被受众识破后,将会直接损害传媒的公信力。传媒公信力的下降将会进一步影响传媒的竞争力。传媒公信力和竞争力一旦下降,不是短期所能恢复的,这种损失将是新闻植入式营销带来的短期收益所无法比拟的。 4.传媒的社会监督职能蜕化变质。传媒服务社会的一个重要方面就是对社会环境的监督。我国大陆的传媒更负有舆论监督的职责。但是,如果传媒普遍实施新闻植入式营销,广告主、政府及其他机构就有机会干预、甚至主宰新闻的选择和报道,那么,传媒在面对这些机构的负面新闻时还能履行社会的监督职能吗?这种营销手段使传媒为这些机构服务,而不再为公众服务。传媒一旦为某些利益机构服务,那么,传媒对这些机构的监督已经变质为以利益为导向的宣传与奉承。 5.对新闻伦理的侵蚀。世界范围的新闻伦理规范均强调,新闻人员应追求真相、公正独立、对公众负责,欺骗是最不能容忍的错误,也是严重违反新闻伦理的行为。新闻植入式营销放弃了对真相的追求,满足于广告主等机构提供的宣传信息,对其他具有新闻价值的事实漠视,无法做到公正平衡的报道,在受众不知情的状况下利用他们对新闻传媒的信任来促销产品、观念与活动,因而属于不符合受众利益且违反新闻伦理的欺骗行为。更为严重的是,这种营销手段也正潜移默化地改变记者对新闻伦理的态度。研究发现,植入式营销对新闻记者的伦理态度产生了不良影响。配合植入式营销进行采访报道频率愈高的记者,愈倾向认为配合植入式营销项目进行采访报道是可以接受的行为。 我国传媒如何应对新闻植入式营销 从以上分析中可以看出,新闻植入式营销从长远来看是阻碍传媒自身发展的。虽然我国大陆目前对新闻植入式营销的运作还处于初级阶段,但大陆传媒对新闻植入式营销要有审慎的态度,并及早思考如何对其进行规范。本文囿于篇幅仅提出一些规范的基本路径,具体的操作规范将另文阐述。 首先,我国大陆传媒要积极思考如何在不危害传媒发展的情况下拓宽效益增收的渠道。仍以数字电视的机顶盒为例,它虽然会过滤掉广告,威胁到广告主等机构的广告投放,但对于传媒来说,这些没有广告的节目或频道可以进行收费服务以补贴广告的流失,从而避免广告主等机构对新闻传媒的干涉。机顶盒是新技术的产物,传媒也可以考虑如何让其成为广告的有效途径。国外已发明一种机顶盒,可以记录受众收看广告的情况,受众将记录此信息的存贮卡与互联网连接,就可以获得相应广告主给予的奖励,如礼券、赠品、折扣等,从而将电视广告变为主动的收视行为。 其次,坚持广告与新闻分离的原则。这是全世界通用的一个新闻伦理基本原则,而我国传媒目前对此原则的坚持还需进一步加强。新闻植入式营销对这一原则的破坏程度远大于一般的有偿新闻、记者拉广告,前者是传媒的组织行为,后者是个体行为。在具体操作中,与新闻有关的时段或版面要严格禁止新闻植入式营销,对于非新闻类节目可适当放宽,但也应有一个规范标准。 最后,加强记者的业务素质,完善新闻职业规范。我国传媒要鼓励记者到社会中去发掘新闻,而不是等待广告主的宣传方案,然后按照广告主的意图进行采访和报道。记者的业务素质只有在不断发掘的新闻报道中才能得到提升,新闻植入式营销只能培养记者的惰性。同时,传媒要将新闻植入式营销纳入自身的职业规范体系中,使传媒以及记者认清新闻植入式营销的特点和危害,并对其做出明确而具操作性的规范。 新闻营销论文:新闻网站互动营销浅谈 摘要:在网络信息技术日新月异发展的今天,网络已经进入了Web2.0的时代,网络中新兴的网络社区已经逐渐的显示出了强大的营销功能。SNS网站建设的兴起在短时间内取得了很大的成功,并且带给了我们很大的惊喜,先现今的网络技术时代,网络人员和工作者可以有效的把网络上网站的广大网民资源变成为企业眼中的顾客和消费群体,这样能有效的实现企业间的利润、网民的利益和网站的创收。 关键词:新闻网站 营销 网络信息 一、良好的开端 网络上的婚庆抢购会是在网站上进行婚庆的策划,这是一种对婚庆行业创新的一种新的探索,开设之初只是设有了婚庆网络论坛这一种平台,所以,在网络上通过策划活动从而拉动人气,打响在社会上的知名度是婚庆网络平台的当务之急,在这种情况下。首先要设计一个网络婚庆抢购会的活动,网络婚庆抢购会就是利用网络这一平台来开展关于婚庆相关行业商品和服务的贩卖和抢购,其中包括婚纱摄影、婚礼策划、礼服婚纱等婚庆的相关行业和物品,首先由网站来联系各个知名的婚庆品牌,然后在网站中设置婚庆抢购活动的专题页面,并且可以加入打折或套餐购买等等促销活动,还可以运用相关的促销手段,比如先购先得等等,这样可以更好地促进网友客户的购买欲望,能能够更好的达到销售的目的。 经过这样的一系列准备活动,可以使网站的物品销售量达到一个很高的程度,能够更好地打响网站的知名度,使以后的网络营销有一个良好的开端。 二、网站社区服务 网络推广有了很好的开端,以上述婚庆抢购会为例,广告为活动的推广起到了积极的作用,首先是网站首页的立柱广告,网站首页的立柱广告是所有网站最好的广告位置之一,由于只展现在网站页面的量测,只占用网站页面的空白部分,所以,不会引起浏览者对网站的反感,这样才能够更好地凸显出广告的内容。 同时,新闻的炒作对于网站活动的热度维持是有很重要的作用的,尤其是系列的新闻广告,一环扣一环,能够更好地提起顾客的好奇心和跟从心理。 还有,网站对于顾客,必须具有真情的服务,成功的营销者,就是要倾听和满足顾客的需求和欲望,在眼下生产和竞争日益发展的社会,只有更好地满足了顾客的需求,才能够拉动起大量的消费者。 三、加强网站的管理 网站的建设和管理是一项长期的工作,其过程是艰苦的,这不仅仅包括了网站的开通,还有对于网站全面的管理,包括网站服务器正常的运行,和网站网络的畅通连接,还有随着网站的主要推广业务的设计变化,内容的更新、网友对于网站的意见和网站的咨询服务等等,只有管理好网站,才能更好地表现出网站在网络营销上的独特的优点,能够更好地吸引顾客,扩展顾客的群体。 四、注重推广工作 网络上信息的增长和传播速度是远远超过网络用户增长的速度的,所以,各个网站都对用户的关注力有了更加激烈的争夺,建立起了一个网站,并不代表就会拥有大量的消费者,也并不代表就会有很好的网站关注率,所以,必须要注重对于网站的推广和宣传活动,网络上的搜索系统是通过网络进行营销的首要途径,也是大多数网站的访问量和浏览量的重要来源,这是非常有效的网站推广的工具,因为在网络上,各种各样的网站多如牛毛,只有注重在网络上的推广和宣传,才会让所建立的网站不会沉静。 五、打造网站的营销团队 不论是在网络上还是实体上,好的业绩都离不开优秀的营销团队的,所以说,建立起一批优秀的网站营销团队,是提升网站营销水平和业绩的关键,应该完善网站的组织机构,通过人员培养和招募的手法组建起一支优秀的营销团队,明确职责,不放过网络上的微小动态,虽然是网络销售,但是也要认真对待和注意每一个细节,这样能够拉拢一大批回头客,也能更好的推广网站的服务。 六、顾客是最关键的 所有企业赖以生存的根本就是企业的顾客和消费者,在商品竞争更加激烈的当今,想要在众多网站营销中发展起来,就必须要以客户的需求为出发点,重视客户对于网站的体验和感受,同时要在网站建设的功能上来满足网站营销客户的需求,同时,也要结合客户对于网站上的意见和建议来不断地对网站进行完善和改进,这样才能更好地对网站的营销进行深化和达到网站营销经济效果的提高。 随着信息技术的迅猛突进和电子商务飞速发展,给很多经营者带来了很大的机遇和利益,同时因为经营者的增多也带来了更加严峻的挑战,网络上网站的营销已经成为了新时代经济的亮点。它所体现的新的生产方式能够更好地拉近经营者和消费者之间的关系,网站的营销有效地将市场的时间形态和空间形态以及电子虚拟的形态结合起来,将物质、货币和信息更好地协调了起来。 总结 在网站的营销上,首先要以广大的消费者为中心,以这样的理念来打造网络上的营销平台,虽然是在网络上营销,但是要更加注重产品的质量和服务,这样才能够使所建立的营销平台更好地发展,要积极适应消费者心理的变化而改进对网站的变化,从而实现经营者和消费者的双赢,这样才能够达到获得利益的目的。 作者简介: 宋巍(1983.2- ),女,学历:硕士,职称:讲师 单位:北京体育大学。 新闻营销论文:如何处理品牌建设与新闻营销的关系 在上个世纪的80年代,简单的广告传播便足以树起一个品牌;到90年代,铺天盖地的广告投入也可以撑起一个品牌;时至今日,品牌的创立就远没有那么简单了,随着资讯信息的大爆炸、消费者消费观念的更新、市场竞争形势的变化,广告的影响力与营销动力正在日趋减弱,特别是在品牌构造、提升企业美誉度等方面,广告更是显得力不从心。 经济危机的脚步虽然已渐行渐远,但由此带来的负面效应,仍在不断深化,危机严重削弱了消费信心,也对企业的市场营销造成更大的压力。越来越挑剔的消费者、越来越复杂的市场情况,赋予了体育用品市场营销一种充满辩证色彩的理论高度:当一种品牌面对着千变万化的消费心理时,什么样的市场营销方式才能行之有效? 有整合营销传播先驱之称的舒尔茨曾说过:在同质化的市场竞争中,唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。现在很多人提到新闻营销,认为新闻营销能够通过对现有信息源进行深加工和强输出,打开企业与消费者深度沟通的高速通道,解决了以往营销的可读性和可信度,突破了以往营销的瓶颈。那么什么是新闻营销呢? “新闻营销”的特点与优势 新闻营销作为一种营销方式,是指企业利用具有新闻价值的事件,藉此制造“热点新闻”,吸引媒体和社会公众的注意与兴趣,以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售等目的。从产品概念推广到事件行销,从借势造力到行业联动,从主题活动到行业公关,“新闻营销”策略为企业品牌及广告传播带来全新的理念和活力。企业的经营性活动如果有新闻媒体来报道,通过软性的、感性的、潜移默化地感染、影响受众,想要达到的效果会被成倍地放大,且能产生延绵不断的余波效应。由于企业创造了新闻由头,为企业高覆盖率的新闻提供了畅通路径,此举也必然为企业节约大量的宣传成本,还增加信任度。 品牌塑造离不开新闻 “新闻营销”在营销过程中其载体是发生在国际或国内具有重大意义的新闻事件,公众关注度高、注意力持久、社会影响大。通过挖掘新闻背后的企业故事,在宣传企业的方式上采取迂回的战术,交待企业创业的来龙去脉,把企业的文化理念、人文关怀等等传达出去,动之以情,晓之以理,与传统营销手段相比,消费者较难发现“新闻”背后商家的广告宣传行为,反而容易在公众心中形成“热心公益、关心国计民生、关注社会进步” 等良好口碑。消费者在潜移默化的受到新闻影响的同时,也在心理上认识了解了品牌背后的人、企业、文化和故事,进而对品牌由认识而了解,由了解而无限忠诚,品牌得人心以得天下。 通过新闻营销,曾让浙江、福建不少优秀的企业在创业初期即迅速获得了全国消费者的高度关注,树立了较强知名度,并快速拉动了销售。其中最成功的非奥康集团莫属,奥康集团总裁王振滔可谓是新闻营销的操盘高手,从上个世纪90年代以来,奥康集团就不断地制造热点促销活动、热点事件、创造新奇概念、挖掘提炼新闻,从杭州 “武林门的一把火”到2006年与新浪网战略合作,不断营销创新,从而引起媒体注意,进行广泛传播,为其营销服务,成为企业竞争中一道独特的风景,王振滔也因此被业界称为鞋业营销大师级的人物。如成功的东鞋西进的战略、宣传得热乎乎的商业地产战略,都是奥康用来制作新闻事件的炒作点。因此,新闻营销一直是奥康品牌持续发展并做强的最关键因素。此外晋江、温州鞋企新闻营销较为成功的还有安踏等知名品牌。 然而据调查,晋江温州鞋企的新闻营销似乎只属于几个业界领头军的“专利”产品,而中小型鞋企的新闻营销却是一个很大的空白,而恰恰是新闻营销,是中小企业力争品牌突破的绝好机会,不容错过。 企业如何做好“新闻营销” 1. 体育用品企业开展新闻营销,首先就要确立好新闻营销的目标。 企业新闻策划是为企业营销服务的,先有企业营销目标而后有新闻策划目标。新闻策划的目标从整体上归纳起来有如下几种主要目标。 品牌目标。 品牌目标是致力于提升企业整体品牌和形象,是新闻营销最主要和最有效地目标。如果企业能够很好的抓住与企业相关的新闻点,通过新闻策划在塑造和提升企业品牌方面能取得比其他营销手段更好的效果。如青岛英派斯集团,该集团在发展过程中就不断地采用新闻策略,提高品牌的形象。由于该企业一直是全民健身运动的倡导者和支持者,是国家全民健身工程重要的器材生产基地,北京街头巷尾的很多全民健身器材,多数都是“英派斯”的产品。由于该公司成功研发的健身器材在国内和国际处于领先地位,不可避免地就有很多跟风模仿之作。这给“英派斯”的品牌带来极大的危机,正是由于媒体对类似的争议事件的披露,工商部门对部分侵权及不正当竞争行为进行了查处,英派斯最终赢得驰名商标的荣誉,这一事件的积极处理维护了英派斯的权益,同时企业还通过独具卖点的健身文化和各类新闻事件,助推品牌低成本快速增长。由此,新闻营销低成本快速增长的特点在英派斯身上表现得淋漓尽致。如今英派斯通过成功的营销,摘下了中国驰名商标、中国名牌的荣誉桂冠,品牌的知名度不断提高,令业界刮目相看。 销售目标。 销售目标主要是通过新闻营销的策划引起社会对该企业的关注,从而吸引消费群体。企业以新闻的形式告之社会,企业正在或已经开发出来的新产品和提供的或附加的新服务,企业即将进行的促销行为等,为销售服务,以增加产品的销售量、提高产品的市场占有率等。每次西甲联赛中巴塞罗那对阵皇家马德里的比赛,在比赛前都会有大量的新闻铺天盖地的涌出,吊足了观众的胃口。以2009-2010的赛季为例,比赛前,几乎全球各大报纸上都会出现“超过9亿欧元的比赛”、“史上最豪华的世纪大战”等等的字样,这些大大刺激了门票销售、相关纪念品销售以及电视转播销售。 竞争目标。 竞争目标主要是指出于竞争的需要,针对竞争对手进行的具有针对性的新闻策划,这在新闻策划实践中也不时发生。竞争是所有企业的一个长期的、永久的目标,因为只有敢于竞争才能生存才能发展。 2. 确定了新闻营销的目标。如何去挖掘企业的新闻点也是很有讲究的,只有找到了新闻点才能引起媒体的注意。新闻策划可以从下几个方面挖掘新闻点: 新奇产品。 根据新闻策划“导向性原则”,科技的进步,能有效推动人类社会的发展,因此高新科技产品的研发成功,自然就成为新闻的关注点了。像李宁、耐克、阿迪达斯在推出新品的时候总会加入一些新奇的科技,如“扭转动力”、“速干排水”、“缓冲夹层”、“全方位透气”等等。这些都是新闻媒体关注的新闻点,也是能够吸引消费者兴趣的新闻事件。 社会公益活动。 对媒体来说,有特点、有影响力的社会活动具有关注价值。因此许多企业通过搞社会活动来吸引媒体的报道,从而提高企业的美誉度。如农夫山泉在北京申奥期间,搞了“每购买一瓶农夫山泉就有一分钱支持申奥”的活动,被媒体广泛报道,取得了良好的品牌效应。安踏和中国篮协共同举办了“爱心中国――安踏爱心希望行”活动,向全国十省区捐赠价值100万元的50个“安踏希望图书馆”以及50个“安踏希望体育室”,这些为品牌的推广都取得了积极地效果。 特殊人物。 每个企业中都能挖掘出“特殊人物”,英明的领导,杰出的科技人才,甚至看似平凡的普通员工,都有可能成为新闻报道中的企业“形象代言人”。比如李宁公司总裁李宁,走到哪里都是新闻人物。当2008北京奥运会的开幕式上,李宁飞天点燃奥运火炬之时,李宁的品牌价值也随之一飞冲天,据英国《每日电讯报》统计,李宁点燃奥运火炬后的几天里,他的运动服装品牌价值上升了三千万美元。 成功经验。 企业的成功经验,包括企业的管理方法、融资手段、营销渠道等,也是许多媒体(尤其是经济类媒体)乐意报道的题材。比如李宁公司试水电子商务。2008年8月,李宁携手国内最专业的运动用品电子商务网站,试水专业运动项目的垂直B2C体育运动品销售渠道,与其联手打造全新的专业运动用品市场拓展模式,这一新闻被媒体广泛报道。 3. 企业新闻营销应遵循的原则。 真实性原则。 新闻的实质就是对某一真实事件进行传播和报道。任何虚假不实的新闻,新闻媒体都不会刊登,即使由于疏忽而刊登了,但终究会令公众产生受骗感和不信任感,这只会对企业形象造成损害。 时效性原则。 公众之所以对新闻事件产生兴趣和关注,是因为新闻事件将世界各地包括国内各行各业、政府机关的最新动态报道给了他们,使他们了解到最新的情况和信息。因此只有时效性强的新闻事件,才能成为消费者的关注点。企业在“新闻营销” 应注重“短、平、快”,速度取胜。 轰动性原则。 新闻媒体上每天都有成百上千条新闻出现,对于一般性的新闻,编辑们会简略性地一笔带过,而对于那些能引起公众强烈反响的新闻事件必会详加报道。 系列性原则。 心理学研究表明,要使一个人记住某个名称最好的方法就是多次重复的提及。因而,企业在运用新闻事件营销这一策略时,最好能将新闻事件的发展过程形成一个系列,随事件演进过程中所体现出来的不同特点选择不同的传播方式。 事件的发生都有一个从萌芽到高潮、结束的过程,这就要求企业在新闻事件发展的不同阶段随机应变,选择最适宜的传播方式。通过新闻媒体多次重复的报道,在目标消费者心中留下深刻的印象。 4. 不同阶段,采用不同的新闻营销策略。 在品牌打造初期,抓住当时的社会热点进行新闻炒作,吸引消费者的眼球,同时配合在各种主流媒体上高密度、脉冲式的广告投放,迅速提高品牌知名度;在品牌塑造中期,以一连串的事件营销,配合媒体新闻和形象鲜明的电视广告,形成持续地宣传脉冲,刺激消费者尝试购买;在产品市场启动中期,会以合理的媒体投放,辅以与消费者的深度沟通活动,尽快建立忠诚的消费人群。新闻传播的造势功能可以在一个完整的周期内,将人们持续暴露在同一品牌的影响之下,最终必会在目标消费者心中形成相对巩固的品牌形象。 新闻营销论文:浅析新闻传媒的品牌营销战略 在市场经济多年的影响下,人们形成了一种向品牌靠拢的商品消费趋势。媒介作为一种建立在注意力经济基础上的影响力经济品牌,品牌经营战略成为其优秀竞争力的重要组成部分。媒体品牌知名度决定着媒体的竞争优势和发展空间,是巨大的无形资产潜在财富,是带动发行率和收视率,维持受众并增加广告收入的重要因素。牢固树立品牌意识,搞好媒体品牌经营,形成整体品牌形象,使观众能够了解该媒体的内容特色,识别出其独到的媒介特征。如今媒介可选择性增多和受众的日渐成熟,受众对媒介品牌的理性认识已上升到一个重要地位,使得媒体的品牌营销战略成为重中之重,下面从几个方面分析了媒体品牌营销战略。 一、清晰的品牌个性。增强品牌识别力 (一)媒介的品牌定位。 品牌定位是为为了让受众和消费者能够对本媒介品牌产生有益的认知,进而产生品牌偏好和消费行为,就是媒介如何满足受众对信息的需求,抢占媒介市场,形成媒介风格的一种策略。定位主要是考虑影响力构成要素中内容和方向两要素。媒体的受众定位,讲究市场细分,实现局域人群的规模化覆盖已经成为传媒市场定位的一种趋势。品牌必须合乎消费者的心意,才能产生强烈的吸引力,让消费者感到品牌具有期望的本质。因此,品牌个性包含了品牌的主要特点和基本功能以外的所有品质。需要指出的是,品牌个性一旦确立就不应该轻易改变,要审时度势,随环境变化而变化。《体坛周报》作为一个专业性的体育媒体,不惜重金聘请国内外知名的采编人员,以及加强与国内外权威体育媒体的合作,其业务范围主要集中在对体育信息内容的加工、包装以及销量。而“最新、最快、最专业、最具深度”是给消费者的直接品牌认同。 (二)媒介品牌的知识产权。 知识产权的重要特点是无形性和专有性,媒介对品牌必须有清晰的法律权利,为保护品牌名称而注册的商标通常是品牌中的重要产权。没有知识产权,品牌就不可能存在一媒介产品将仅仅是无差异的类别产品。中国媒介必须有前瞻意识,从保护知识产权的角度出发,提早做好这项工作,否则自己的品牌可能会被别人抢注。 (三)媒介品牌的明星战略和形象战略。 塑造明星记者主持,打造名牌栏目,借助名人效应,成为众多媒体建立品牌的杀手锏。作为公众人物节目主持人能以其鲜明的个性特色为品牌栏目增添魅力,在媒介的品牌经营过程中以主持人推介品牌栏目,以品牌栏目推出主持人,可以达到既扩大栏目影响,又提高视听率的效果。定位成功的节目主持人依托载体展示其独有的魅力,成为媒体品牌形象识别的重要标志。“时事直通车”、“凤凰早班车”、“锵锵三人行”、“小莉看时事”等节目已成为电视界公认的名牌节目。 就认人一样,第一眼总是从他的相貌和着装风格上分辨出来,媒体也要对自己的形象下一番功夫进行设计与包装,它包括台标、标准色、声音识别系统、标准字、话筒标志、片尾字幕定版、频道形象片花、频道形象宣传片、开始和结束曲等。必须要与同类媒介相区别,使受众一看就能将其同媒介或媒介形象联系起来。 二、媒介自身的推广与宣传 (一)资源优势。 媒体是传递广告迅息的重要载体,各种媒体还可以利用互相之间的优势,进行交叉广告,弥补自身的缺憾。报纸是纸质媒体,信息量大,说明性强,可以长时间地保存,方便查询;而电视则是声音和图像的宠儿,形象生动,感染力强,有活动的画面,能够真实地表现产品形象。在这两者之间展开互动,交换时间和版面,互相宣传,一定会收到良好的效果。在各类报纸上刊登电视节目预告以及剧情介绍已经成为很多电视频道的广告运作内容之一。 (二)公关活动。 公关策略具有易强化产品信息的可信赖性的特点,这一特性使得公关已成为建立、发展媒介品牌最有效的途径。通过传媒公关、资源整合、事件链接、公益赞助等有效方式,积极促进媒介品牌与市场的良性互动。组织策划有创意、有轰动效应的大型活动,也是凤凰卫视创立品牌的又一手段。凤凰卫视成立初期就策划了飞越黄河的活动,一炮打响。以后又先后组织了千禧之旅、欧洲之旅、穿越风沙线、寻找远去的家园、两极之旅、走进非洲等多个大型采访活动,这些举动都被称作华语传媒史上的壮举。 三、科学选择品牌延伸多元化发展 品牌延伸的三个条件是品牌知名度、品牌能力和充足的资金,要做到横向延伸与纵向延伸相结合多元化发展。横向延伸就是利用原品牌的优势,向类似节目内容延伸,形成规模经济。随着产品消费规模扩大而产生的成本效益,传媒产品的低复制成本使得这种效应更加明显,大大缩短新品牌被认知的时间,巧妙地使相关品牌整合成整体品牌效应。纵向延仲。因为传媒产品具有公共商品的属性,所以规模经济也存在于传媒业中。纵向延伸就是利用原品牌的优势,向上下游进行延伸。传媒品牌朝着多层次、多元化和多维度化发展,世界六大国际传媒公司业务范围广泛涵盖传媒业的各个领域,如图书、报刊、电视、电台、影视音乐、专业信息、印刷与媒体服务等、而且还涉足列传媒业以外的一些行业。 四、创新是媒介品牌战略之魂 创新策略是品牌的灵魂,影响着品牌的竞争力,创新对品牌维护、巩固、发展起到了“立竿见影”的效果。创新是品牌经营的巨大动力,创新是市场同质化时期值得关注的一种竞争策略。媒介品牌要保持持久的生命力,必须在经营等方面不断改革和创新,根据竞争态势的变化确定符合自身实际的创新发展战略。媒体结构正在发生巨变。处在媒体变局中的中国,应当居危思危,与时俱进,求变图存,迅速行动起来,积极采用新科技、角逐数字化,寻求开拓新的生存空间、市场空间,在全球化的媒介发展中寻找到生存之道。 新闻营销论文:新闻网站的整合营销 现在新闻网站提供给广告客户的网络营销手段多数还处在粗放状态。网络营销的粗放阶段 广告位过于单一:仅仅是一个频道里的图片或者Flash,不能合理的配合文字链等来形成立体、广覆盖的网络。网络营销可以比喻为渔民用网打鱼,如果仅仅是一根网绳肯定很难捕到鱼,但如果是张网,就一定会事半功倍。而且现在多数网站其实有大量闲散的广告位置,比如论坛、博客、微博的图片位置和文字链闲置,这些都可以作为合作客户的赠送,广告客户在做网络营销的时候一定尽量做到立体的覆盖。 网络公关缺失:公关的概念在网络营销行业并不是很普及,甚至有的广告客户都不知为何物,但是,网络公关是帮助广告客户提升品牌知名度、美誉度必须做的前期工作。如果没有这些软性的新闻作支持,来这个网站的网友对客户就没有认知度,试想如果没有网友认知,又怎么会有网友对客户的广告形成关注。 忽略了网络更深层次的精准营销:现在新闻网站日积月累都有大量的后台数据库可以利用。这些数据可以帮助广告客户联系到他们的潜在意向客户,广告客户可以通过网络找到他们,如果他们对客户的产品感兴趣则完全可以通过网络互动、网络报名等形式取得他们的联系方式,当广告客户和意向客户建立联系后,这时广告客户要做的就是各种会员营销了,让他们由了解、兴趣变成心动。最终客户就会收获潜在客户的来电或者登门拜访。 媒体组织线下活动少、规模小:现今广告客户组织的整合营销活动对于网友或者潜在客户已经越来越没有吸引力,现在的活动名目繁多、鱼龙混杂,消费者已经逐渐麻木,同时消费者都很明白,商业的活动都是为了推销商品,可媒体组织的活动就会产生革命性的不同,媒体会站在中立的角度,通过组织一个行业的活动,这样就加入了比较和竞争,使活动充满了公益性,网友自然接受起来比较快,所以需要媒体有组织活动的意识,也要积极说服客户参与网络媒体组织的活动。但现在网络媒体普遍的活动多局限在网络上,不愿意染指费时费力的线下活动,殊不知,线下活动才是提高网站参与性最好的形式,同时媒体由于体制原因,条块分割导致媒体竞争异常激烈,活动大同小异没有新意,又都没有形成规模,无形中影响了活动的影响力和公信力。 网络营销的组合拳 那么真正全面深入可以整合品牌形象和成交效果的网络营销应该是怎样的呢?网络营销至少需要包括主广告位、辅广告位、网络公关、精准营销、线下整合营销活动这几部分,辅之以互动调查效果好的广告页面,再通过实际销售网点或者电子商务的配合,才能实现在有限的资金和时间内追求品牌形象和实际销售效益的最大化。 主广告位:常见网站广告一般是图片、Flash或者视频,无非是横幅、背投、对联等形式。这个不再赘述,一般的网站合作都是以这个为基础和计价单元的,但这种形式的网络广告想要像传统报纸、电视广告一样获得很大的关注是非常困难的,更别说提升品牌形象和实际的成交效果,现如今的消费者对这种广告已经麻木,甚至抵触。 辅广告位:一般的辅广告位除了其他位置的图片、Flash外,还可以包括以下形式,比如各级频道页面的文字链接、社区的置顶、社区的ID名称和签名、频道的轮显图片,还可以建论坛、博客、微博,建立SNS。 网络公关:网络公关比报纸电视公关有着更为灵活的形式,可以利用这些优势对潜在消费者进行长期潜意识的影响。比如,常见的新闻,一般品牌新店开业、周年庆、节假日搞促销活动可以通过这个形式进行推广预热。另外还可以采用以下形式,比如产品测评,就是把一个产品通过消费者的试用写成一篇体验式的日记,这种形式是介绍产品的好形式。另外也可以参与网络媒体制作的比如打折周报、周末特惠等这种包含一个品类很多信息的稿件,这种稿件公益性强,对于消费者又很实用,所以传播效果比单纯传播一个品牌的产品优惠信息好得多。 另外,企业负责人的专访也是一种好形式,不过这种形式要注意的是负责人在接受采访时不要总介绍产品,也要多体现自己的性格、管理能力等,这些无疑都能坚定消费者消费的信心。如果老是老王卖瓜自卖自夸的话,消费者已经不买账了。 如果新闻、测评、专访做多了,到了一定阶段就可以出一个品牌特辑或者专题推一下,一是方便消费者通过全面的资料了解企业,二是增加曝光的机会,上网的消费者大部分是查找资料,都希望获得一个品牌的全面资料以多角度了解品牌。所以专题对于消费者产生品牌信任度很关键。 随着视频技术的提高,对于品牌企业的大型公关活动,都可以考虑网络直播,一个是直播,一个是录播,以后作为视频资料。现在网络直播不像往常电视直播需要耗费大量的人力、物力和很高的技术支持,现在的网络视频直播几乎只需要一台摄像机和一根网线就可以实现。所以这种现场感很强的宣传形式都可以轻易地提供给广告客户。 另外,进行网络公关还有一个非常要注意的点:就是是否可以被各种搜索引擎抓走。尤其是如果网站的alexa排名和pT值都不错的情况下,一是省了广告客户到各个搜索引擎购买竞价排名的麻烦和成本,另外这种软文新闻形式被搜索引擎收录了以后都是会显示在搜索结果里的,而且内容是以新闻形式出现,被消费者看到的可能性和可信度都比简单地做竞价排名效果要好得多。 精准营销:网络媒体是一个采取精准营销的好地方。常见的精准营销有以下几种形式:电子杂志群发,短信/彩信群发,社区、微博、博客消息群发、相关论坛、博客、微博贴文推广,专业邮件设计制作群发,qq群数据库群发,这个可以根据每个媒体的数据库适当选用资源来使用。不过所有的精准营销由于到达率高,一定要注意不要只发宣传推广类的消息,精准营销只有针对愿意成为会员的这类人群才是有效的,所以不妨多一些公益的信息,辅之宣传推广类信息,效果为佳! 线上线下媒体自组织活动:这个是可以让网友和广告客户迅速认可媒体的手段。首先,线上线下活动会让网友有很强的参与感,容易提高网站的凝聚力,容易聚集大量人气;其次,网络媒体组织的活动一定要站在中立者的角度,站在行业和消费者沟通的角度,要同时对双方进行舆论监督,这对于保证可信度和活动的成功举办都有着极为重要的影响。这样的活动,商户一般都会参与进去。 另外,现在网络媒体的活动多数规模偏小,没有形成影响力和公信力,现在的线下整合营销活动应该整合多种媒体做大做强做成品牌。还有,就整合活动形式而言,现在多以展览活动为主,已经很成熟,但我们还有很多活动形式,比如拿房产家居行业来说,看房直通车、家居团购直通车、老用户征文、秒杀、踩楼活动、优秀楼盘和设计师评选都是一些不错的活动形式。如果具体实施起来,对于一个网络媒体可能会有几种主打活动,媒体可以和广告客户签订长期合作协议,以便参与多次活动。 新闻营销论文:网络新闻的营销 一个新闻网站的影响力,重要指标之一就是新闻推送的程度(包括推送的速度、广度、深度和密度),即在第一时间广覆盖地把网民最关注的新闻组合持续、高效地以各种形式推送给受众。当前,复制、粘贴仍是新闻网站实现日常新闻更新的主要手段,新闻同质化较为普遍,导致其间的竞争,更多地表现为对新闻的强力推送。 从目前重点新闻网站和知名商业网站的实战来看,新闻营销手段主要有以下几种方式:网络新闻在选择,标题的制作,图片的搭配,顺序的排列,形式的表现,相关稿件的选用等方面都精妙地运用了营销策略。不注重新闻营销的新闻网站,将不能在波涛汹涌的网络海洋中崭露头角,而是在随波逐流的碌碌无为中被无情地淹没。 标题、图片、跟帖推送 不同于传统媒体,新闻网站首页更多地表现为单一新闻标题的简单集合。了解一件网络新闻,最直观也是最有效的方法,就是通过快速浏览标题来获取其提供的主要信息,而大部分新闻标题的命运往往沦落为被网民一扫而过的境地。所以,为了让来去匆匆的网民驻足并点击,标题的创造性制作便成为网络新闻推送的首要工作。那么,为了最大程度地吸引网民眼球,引发有效点击,就要在标题制作上下功夫,出奇制胜。可以把新闻要素整合到标题上来,让网民一目了然;也可以把新闻最大的看点、亮点提取出来,一下子吸引网民眼球,让他们不愿离开。这也是规避简单复制、粘贴所形成的“天下文章一大抄”的有效手段。 与传统媒体相比较,大量采用图片是新闻网站的一大优越。在新闻图片上加上新闻网站的水印,已不是什么新鲜事,所有的新闻网站基本上都能轻车熟路的使用这个招数。水印除了可以实现新闻网站自我推送功能外,还能有效防止图片被剽窃,因为很多网站在转载的时候没有注明图片出处,这就损害了原创网站的正当权益。大幅清晰度高、内容厚实的上乘图片能以小见大,迅速地吸引网民的眼球,极具冲击力和表现力、吸引力,其点击率往往比标题新闻高出许多。极富特色、设计精美的水印有时候甚至对图片能起到一定的“遮丑”功能,甚至与图片浑然一体,增强美感。当然,在给图片加上水印的时候要注意一点,那就是有些网站为了避免被剽窃,故意把水印打在图片中间位置或者盖住主要人物(或主要元素)'殊不知,这样既破坏了图片的整体美感,有时还可能造成政治上的错误,并且网民也不赞同这样的做法。 除了社区、论坛外,新闻跟帖是新闻网站增强在线互动功能的主要形式。新闻跟帖由于可以实时实现在新闻背后的嬉笑怒骂、大话西游,而且可以匿名发帖,直接简单、信手拈来,因而,深受网民喜爱。网民在看完新闻后再来欣赏这些美妙的跟帖,会获得超值的轻松享受,进而“帖性”大发,忍不住信手跟帖。但是,需要注意的是,一方面要及时审核,如果让网友很长时间看不到自己发表的帖子,那么,他们的积极性会深受打击,甚至引发不满情绪;另一方面,要加强审核,因为可以匿名发帖,就会让网民感觉可以不负责任地随便发帖,导致部分跟帖内容有些出格,影响导向,有些低俗不堪或者恶性攻击谩骂的跟帖会极大地损害新闻网站的品牌。 桌面、电子杂志、手机报等推送 桌面推送就是把新闻或新闻组合主动推送到网民电脑桌面。腾讯桌面实时推送,把桌面推送功能发挥到极致。尤其在2008北京奥运会的报道上,新闻网站对奥运资源的争夺激烈到了以“秒”计的程度,力图通过时效的争夺给网民留下最深刻的印象,从而实现争夺用户的目的。桌面推送集合了标题和炒作推送的优点,更是省却了网民查找相关新闻的时间和精力,因而大受欢迎。当然,桌面推送不能过滥,否则,会引起网民的反感甚至抵制。因此,除了要注意把握推送的内容应该是真正能引起网民极大兴趣的外,还要把握好桌面推送的度,即推送的时间和频率,以免引起网民的不满。 QQ群一般都是具有相同兴趣爱好的网民组成的非正式组织,在新闻的推送上更有针对性。QQ的用户群十分庞大,据腾讯网公布的数据显示已达4.3亿,排除诸多因素,保守估计至少超亿。QQ的平台功能如此强大,可以方便地为具有相同兴趣爱好的网友群体组成联盟提供了快捷的虚拟平台,更为可观的是,一个网民可以同时加入多个群。面对如此庞大的用户群,一条新闻投入一个群后,有可能被多次转发,再转发,最后形成一个几何级数的转发率。QQ群推送包括新闻网站主动推送以及网民自发推送两部分,网站的工作人员为了更好地融入群社会,可以隐藏身份以网民的名义新闻。这样做的好处,除了可以实现新闻的广泛推送外,还不容易引起群内成员的强烈反感。此外,QQ用户之间的点对点传播也是值得深入研究并加以推广的营销手段。 一般为周刊,以高清晰超大图片为主,把一周内的重点、热点、亮点文章制作成电子杂志,主动发送给注册用户列表,或在网站首页、相关频道以及社区显著位置提供在线阅读或下载。这样的电子杂志,有充分的时间收集整理相关材料,创意新颖,制作精美,时尚感强,极具震撼力,同时具有收藏价值,很能得到特定网民的青睐。而网民之间,甚至会互相发送以求共享,达到二次甚至多次传播的效果。电子杂志一定要注意特、美相结合,这样才会“俘获”网民的心,让其爱不释手,兴致勃勃地收藏。 随着3G时代的到来,手机报的功能会越来越完善,容量会越来越大,速度会越来越快,那么相关新闻的表现就有了一个更为强大的推送载体和共享平台。可以预见,移动互联网将会以超乎寻常的速度获得发展,而网络新闻向移动互联网进军的形式决不止步于手机报。手机报推送同样要注意新闻的选择,尤其要研究移动性人群消费新闻的心理,真正做到有的放矢。 炒作与推送 精彩的炒作推送,能让网民一下子定格眼球,热情高涨地参与,并在短时间内形成热潮,引发广泛讨论。这一方面取决于具体的新闻事件,另一方面也取决于操作水平。炒作推送方面的“一哥”,当属新浪无疑,其炒作之功已经修炼到炉火纯青的地步。新浪倚仗其规模庞大的用户群,把新闻中最吸引眼球的部分摘取出来,再搞一个让人心跳加速、瞳孔放大的标题,结合其它表现形式,放置在显著位置。把新闻标题与放置位置、放置时机有效结合起来所生产出来的新闻不红都不行。目前,大部分新闻网站都深谙炒作推送之道,并直接用之于首页要闻区,实效显著。当然,过度炒作则会适得其反,比方说,如果炒作的新闻文题不符、断章取义,或者是虚假新闻,那便是欺骗网民,终将被网民所弃,实属舍本逐末之举。 一段时间以来,相关稿件很受新闻网站总编、编辑等的重视,究其原因,他们看中的其实是网络新闻的黏性,具体做法就是在新闻的延伸性阅读上做文章,增强新闻的功能,提高网民阅读的附加值。相关稿件就象一个圈套集,套中有套,做得好,可以让网民在该网站不断点击,一直在套中打转,越陷越深,难以自拔。相关稿件除了能增加点击量外,还可以有效降低网民外流转而点击其他网站的机会和时间,真可谓一举多得。所以,相关稿件成为众多新闻网站必备要素之一,也就不足为奇了。当然,相关稿件并非越多越好,应该在数量与质量上取得一定的平衡,尤以质为主。同时,应切实在相关上下功夫,不紧密相关的文章放在一起会让网民一头雾水,有时莫名其妙的文章作关联,会让网民无所适从。 有些新闻网站凭借丰富的信源优势和强大的品牌影响力,在加强整合其新闻的基础上,把关键性新闻集中置于一个方框内,据此编写一段代码,提供给合作网站在显著位置植入该代码,实现资源共享。这种带有明显入侵性质的推送方法被大部分新闻网站所抵制,但不少信息服务性网站对此却情有独钟。一般来说,此种推送法存在于实力相差过于悬殊的新闻网站间,或者存在于新闻网站与非新闻网站之间,比较少用,合作强方有攻城掠地的雄心壮志,弱方有对新闻信源的极强烈需求。原创新闻实力强的新闻网站可整合出具有很强吸引力的新闻及其组合,加强与非新闻网站的合作,尤其是加强与该类网站中的领导网站的合作,实现双赢。 新闻营销论文:新闻媒体整合营销 “内部新闻自由”形成和发展的历史 “内部新闻自由”又称报道权、编辑权,各国名称不一。它指的是:在私人办的新闻机构中,雇员和老板之间,在政府办的新闻机构中,雇员和政府之间的关系中,总编辑和编辑部应享有高度的自主权。①它强调的是编辑权要独立于经营权和政府的直接控制。 内部新闻自由是新闻业发展到一定历史阶段的产物,它是新闻自由在微观上的完善和进步,对于新闻业的健康发展有着十分重要的意义。最初的新闻业内部并没有明确的分工,往往老板兼任编辑和经理。1817年,英国的《泰晤士报》开始实行总编辑制。老板不再处理具体的编辑事务,而是聘任一名总编辑专门负责,编辑制开始风行新闻界。但是当时编辑的权力没有明确的规定,老板对编辑事务干涉很随意,老板与编辑部门摩擦很激烈。1919年,日本报业职工首先提出争取编辑权问题。《朝日新闻》股东大会满足了报社职工的要求,决定“股东不能干涉社论的内容”,报纸上发表的事必须建立在编辑管理从资本中分离和独立的基础上。二战后的1947年,日本报纸发行人和编辑协会作出决议,指出报社职工有权利和义务不报道老板要他们报道、但与公共利益相抵触的事。1954年,法国《世界报》发起争取“报道权”运动,主张在新闻报道方面,老板无权干涉。这一运动迅速波及欧洲。德意志联邦共和国成立后,新闻界人士提出了“内部新闻自由的口号”,其内容除了要求编辑自主权外,还要求报社职工在一定程度上参加管理。欧洲争取内部新闻自由的运动很快影响到美国。目前美国已经有39个州对内部新闻自由问题作出了明文规定。另外的11个州虽然没有明文规定,但是州政府承认编辑和记者拥有一定的特权来对内部新闻自由加以保障。 内部新闻自由的争取和确立,使得报纸在引入市场模式后编辑权和经营权相分离,发行人和经营部门不能随意干涉编辑事务。这也成为新闻媒体对抗市场力量的强大防线。编辑部门在报社享有非常高的地位。它成为新闻业界形成的新闻专业主义②的一个制度性基础。在政府和市场双重压力下,新闻媒体争取到了自己的独立性,新闻媒体不仅仅是为了赚钱,更重要的还是负责任的公共传播者。 在过去较长的历史时期内,内部新闻自由的问题在西方国家已经得到了较好的解决,而且作为一种制度基础形成了新闻专业主义的良好传统。许多历史留名的媒体就是因为坚持了编辑部门的高度自主的原则而赢得口碑。“美国之音”是美国政府资助的对外广播电台。1972年爆发了水门事件,新闻署署长多次打电话要求不要报道,但是该台不予理睬。《纽约时报》发行人阿瑟・苏兹伯格想在该报的言论版上发言,于是非常客气地给他的总编辑罗森索留了一张便条,询问他这样的文章是否值得发表,并声明采用与否全凭编辑的需要。③ 新的挑战――媒体整合营销 20世纪80年代后期到90年代以来,新一轮的媒体商业化浪潮席卷全球。信息技术的进步,媒体兼并行动不断,大众传播媒体越来越像是处于激烈竞争中的大型公司,越来越多的报纸和其他新闻媒体具有了联合大企业的背景,极少数的人控制着大多数的新闻媒体。 在这种背景下,新闻媒体整合营销的呼声越来越高,大型跨国公司的经营方式被移植到新闻媒体中来。经营权和编辑权之间的壁垒被打破,编辑权处于经营权的阴影之下。这对来之不易的内部新闻自由形成了强大的新一轮挑战。媒体以市场的利益为单一目标,新闻越来越成为争夺消费者的商品,社会责任的一面被忽视,新闻的职业道德、新闻专业主义一再遭到践踏。 1993年,美国的舒尔兹提出了“整合营销传播”的观念,强调要将顾客意识渗透到公司的各个部门,各个部门要协同作战,始终以公司的市场利益为指针。最明显的例子是20世纪末《洛杉矶时报》的改革。马克・威利斯1995年开始担任时报―镜报公司的CEO和时报的发行人,对时报作了向“整合新闻纸”方向发展的变革。编辑被要求与经营人员充分沟通和合作,树立团队意识,为新闻业的成功营销而努力。公司的副总裁兼总经理杰弗里・克莱说:我们要让那些只考虑本职工作的人们(改变观念),转而从整张报纸、整个公司的视野来看待问题。④整合营销的观念使得新闻媒体内部编辑部门和经营部门的隔断被打破。原来所谓的新闻专业主义的制度基础已经变得不牢靠,负责任的公共传播者的新闻媒体对抗市场力量的防线漏洞百出,甚至面临着全面崩溃的危险。 编辑部门重新回到经营部门和经营目标的阴影之下,不得不惟“市场目标的马首”是瞻。一项对于美国报纸现状的调查报告说明了这种变化。这项调查按报纸规模和所有权状况抽取了200个高级编辑作为访问对象,77个作了回答。在问及“在一个工作日有多少时间用于预算、营销事务和其他管理工作”时,14%的编辑回答他们花费超过一半的时间处理这些非新闻事务;35%的编辑处理这些事务的时间在1/3到1/2之间。超过90%的编辑认为处理非新闻事务的时间5年来上升了―――选择“有点上升”的占了58%,选择“急剧上升”的占了30%。⑤ 整合营销观念的入侵使得整个新闻业的走向发生了改变。新闻媒体变成了追逐广告商和受众的没有自主意识的商业组织,广告商和受众的口味决定着新闻媒体的内容和走向。在受众分众化的时代,许多新闻媒体把方向转向了具有高消费能力的小部分受众,以此来取得广告商的青睐。 为了保证自己的受众占有率,就要迎合数量最大的受众口味。启蒙已经成了过时的话语。在相对和平的年代里,软性的新闻更有市场,新闻的娱乐化浪潮席卷全球。各种新闻媒体上充满了娱乐化的炒作、庸俗化的刺激。虚假新闻、黄色新闻、空洞的炒作充斥各种新闻媒体。各种报纸向着娱乐化、都市化的方向发展。受众从新闻中得到的不是他们应该得到的东西,只是他们想得到的东西。正如利奥・博加特说:作为大众传播媒介中最大的组成部分,日报一向是开展争鸣和发表不同意见的论坛,但是现在它们已经在竞争中逐渐丧失了锐气,并且全面地退回了安全的中间地带。公众也按照自己的想法行事,执意走向娱乐领域,而不是启蒙,避免正视美国和全世界面临的紧迫的、也许是压倒一切的问题。⑥ 它山之石的启示 进入世纪之交,中国的新闻媒体也在发生着巨大的变化,处于一个关键的转型期。据中国第一份媒体行业投资报告说,随着中国即将入世,原本对资本市场完全封闭的中国媒体产业已经逐步开放,并将出现一个投融资市场。“业外资金”将通过各种渠道进入媒体,已经出现许多“业外资金”投资媒体的实际案例。政府已允许国有企业投资媒体,这意味着国有企业将可以“业外资金”身份合法地投资。一些媒体已经抢先吸收业外资金,即把“内容”和“经营”两部分剥离,将经营权交给合资公司,自留编辑权,保障了政府所要求的控制媒体内容的权力。⑦ 在这个过程中,新闻编辑部门受到了资本力量的强大压力。有人对资本运作的媒体提出了尖锐的批评,言称“资本”进入媒体后,很多人将报纸的“产业化”解读为“工厂化”。地方范围内报业竞争日趋激烈。报纸新闻内容娱乐化、庸俗化,甚至靠黄色新闻来吸引受众,假新闻时有爆出。编辑部门作为新闻媒体的优秀部门,没有形成内部新闻自由的明确意识和制度性规范,逐渐陷于为了生存竞争而不断发生的商业意义上的竞争之中。新闻的选择和倾向除了回避有风险的敏感问题,就是迎合受众的低级趣味,处于安全的中间地带。 市场化的进程可以改善资源配置,增强竞争力,为我国媒体争取更大的生存和发展空间。但是如果在转型期忽视内部新闻自由的维护,不能形成良好的新闻制度规范和传统,就会给新闻业埋下祸根,影响是深远的。面对越来越大的市场压力。新闻媒体应该自觉地争取内部新闻自由,强调编辑部门作为负责任的公共传播者独立的自我意识。更为根本的是在转型期的过程中,构筑编辑部门和经营部门的强大防线,从法律上保证编辑部门的权威和独立性,由制度打下基础,然后形成良好的新闻传统。 所以,所谓的报刊自由与责任,实质上也就是报刊在事业化(公共事业)和商业化(谋利)双重压力下如何运作的问题。⑧如果要完全自由,报刊必须克服任何由于它们自己的经济地位、垄断集中和金字塔组织结构所带来的偏见。就像法律、医学一样,这些专业性组织中的每一个成员,都接受整个专业所规定的为公众服务的总体要求。一些公益性的组织,要帮助媒介提供民众所要求的多样化、大规模和高质量的服务。新闻业出现的问题,仅仅靠媒体的自治和自律,是难以解决的。同样的,政府和媒体的关系也是令人两难的。政府的过多干预,是对新闻自由限制和阻碍;面对新闻业界失序现象,又要依赖政府的干预。我们的新闻业正处于一个关键的转型期,一方面,政府对新闻业的管理方式要改革,政府行为要退出报业获取资源、价值补偿和价值增值等活动的微观领域,同时,政府也是对这个改革过程进行宏观干预和规范的主体。在新闻制度和新闻秩序面临变动和新的威胁时,政府始终都是不能忽视的力量。 新闻营销论文:企业品牌形象新闻营销策略分析 摘要:在企业品牌形象的打造和宣传过程中,新闻营销工作发挥着重要的作用,对企业社会形象产生着至关重要的影响.特别是在新闻媒介和网络媒体已经实现高速发展的当今社会,企业在打造和推广文化品牌的过程中合理应用新闻营销措施,能够有效挖掘企业的新闻价值,让受众群体对企业品牌文化形成全面的认识,甚至促使企业受众形成对企业品牌形象的高度认同.本文从影响企业品牌形象的因素入手,对以企业品牌形象为基础的新闻营销策略进行了分析,希望能够为健康企业品牌形象的树立和企业的良好发展提供相应的支持. 关键词:企业品牌;企业形象;新闻营销 受到经济发展和市场竞争进一步加剧的影响,企业营销观念也得到了一定程度上的变革和创新,新闻营销作为整合营销后产生的新营销理念,以其自身优势逐渐引起了广大企业经营管理者的高度关注.在企业品牌形象的树立过程中合理应用新闻营销,能够促使企业品牌形象得到进一步推广,让社会大众对企业品牌文化形成深刻的认识,为企业经营管理活动奠定坚实的群众基础.所以新时期在追求企业现代化建设的过程中十分有必要对新闻营销工作进行系统分析,为新闻营销作用的发挥和企业良好形象的树立提供相应的保障. 1企业品牌形象的内涵 企业品牌形象并不能够与企业品牌本身等同,品牌形象实质上是通过听觉、触觉、视觉等人体感觉器官进行传达,并且在传达过程中能够融入一定主观判断的、在人的头脑中形成的关于企业品牌整体认识和影响的综合反映,具有明显的主观性、倾向性和稳定性特征.通过对企业品牌文化的宣传,社会大众能够对企业品牌形成一定的认识,进而促进企业品牌形象的成熟,并且社会大众对企业品牌形象的讨论和分析能够形成大众舆论,对消费者的消费行为产生特定的影响.而对社会大众舆论与消费者消费倾向进行分析能够发现,良好的舆论会产生积极的影响,刺激消费者的购买行为,而消费者的大量消费能够进一步优化企业品牌形象,促使企业品牌文化的价值得到显著的提升[1].由此可见,企业品牌形象的进一步优化对于提升品牌效应、刺激消费者消费、增强企业经济效益产生着一定的积极影响. 2影响企业品牌形象的因素 在企业建设发展过程中企业品牌形象会受到诸多因素的影响,并且在不同影响因素的作用下企业品牌形象能够发生一定程度上的变化.因此要想保证企业在发展过程中树立良好的形象,就应该注意对影响企业品牌形象的因素进行分析,为企业持续稳定发展提供良好的支持.对企业品牌形象的树立工作进行具体分析能够发现,影响企业品牌形象的因素主要包含以下几个方面:其一,产品形象.产品形象是企业品牌的有形印象和物质基础,能够对企业品牌形象产生直接的影响,好的形象必然会刺激消费者的消费欲望,增加消费,而不好的形象则会导致消费者对企业相关产品产生抵触心理,影响企业发展[2].其二,环境影响,在企业中,环境形象主要指企业中的生产、销售和办公环境,有助于促进企业形象的树立,良好的环境形象在提升企业品牌信誉度、知名度方面发挥着重要的作用,对于提升目标消费群体的购买力产生着相应的积极影响.其三,企业业绩形象.在企业中企业的业绩形象具体指在企业品牌形象影响下产生的盈利水平,一般包含销售额、利润率、收益率等元素.同时对企业业绩文化进行分析可以发现企业品牌盈利水平能够直接客观的反映出企业品牌的经营情况,因此要想充分发挥企业品牌形象的重要作用,就应该注意对企业业绩形象进行分析,以企业业绩形象宣传让消费者群体对企业品牌形象形成深刻的认识,促使企业在良好品牌形象的作用下获得广大消费者群体的支持,进而逐步提升企业经营管理经济社会效益.其四,员工形象.企业中员工形象是其企业品牌形象的重要组成部分,基本包含员工的服务态度、职业素养、装束仪表以及行为规范等,只有保证企业员工形象,才能够为企业品牌形象的树立提供良好的支持,促进企业品牌形象的作用得到充分发挥.因此企业在建设发展过程中应保持对员工形象的高度重视,以好的员工形象为企业品牌形象的树立提供良好的支持,为企业在新时期的持续稳定发展奠定坚实的基础. 3新闻营销对树立企业品牌形象的意义 在企业建设发展过程中合理组织开展新闻营销工作,制定相对科学的新闻营销策略能够促使社会大众对企业形象形成深刻的认识,使企业形象真正深入人心,为企业稳定发展提供相应的保障.特别是企业在组织开展新闻营销工作的过程中以产品的差异性作为定位,就能够对消费者群体的购买欲产生一定的刺激性作用,甚至引发消费者高涨的消费热情,为企业良好品牌形象的树立和企业经济、社会效益的获取创造有利条件[3].具体来说,企业新闻营销工作对企业树立品牌形象的意义表现在以下两个方面:其一,能够有效提升消费者对品牌的感知价值.品牌的感知价值是企业品牌形象的重要组成部分,一般来说,感知价值包含感知成本、社会价值、情感、功能等几个方面,企业合理组织开展新闻营销工作能够让消费者借助新闻营销来认识品牌,对品牌价值形成深刻的感知,进而有效刺激消费者的消费欲望,为企业经济效益的获取提供相应的保障.可以说新闻营销策略的质量对消费者的购买行为产生着直接的影响,因此必须认识到新闻营销在宣传企业品牌形象、刺激消费者消费方面的重要作用,充分发挥出新闻营销的作用为企业良好品牌形象的树立提供坚实的保障.其二,合理组织开展新闻营销策略能够进一步提高消费者对企业品牌的忠诚度和依赖度,使消费者成为企业产品的未来潜在消费群体,为企业创造稳定的消费源,为企业的良好发展奠定基础.可见科学合理的新闻营销工作对企业品牌形象的树立和企业的持续稳定发展都产生着一定的积极影响,企业在发展过程中应保持对新闻营销工作的高度重视. 4基于企业品牌形象基础的企业新闻营销策略 企业在发展过程中要想树立积极健康的企业品牌形象,增强社会大众对企业品牌的信任感和认同感,就应该加强对企业新闻营销工作的重视,以合理的新闻营销为企业品牌形象的树立提供良好的支持,为企业群众基础的获取提供相应的保障[4].本文以阿里巴巴和小米手机为例,对基于企业品牌形象基础的新闻营销策略进行了分析,希望为企业新闻营销工作的全面推进提供相应的理论指导,促使企业品牌形象得以良好的树立. 4.1阿里巴巴企业在企业品牌形象方面制定的新闻营销策略 阿里巴巴集团在社会上树立良好的企业品牌形象,促使其产品获得广大消费者群体的高度认同,并进一步推动企业得到了不断壮大,与马云团队所制定的新闻营销策略存在密不可分的联系,正是在相对科学新闻营销工作的作用下,企业的知名度得到了一定的提升,企业积极健康的品牌形象也得到了良好的树立,为企业持续稳定发展提供了相应的支持.在具体操作方面,马云团队为了进一步提升企业的知名度,从创业初期开始就尝试借助新闻报道的方式对阿里巴巴企业的品牌形象和商业活动进行广泛宣传,从而引起媒体和社会大众的广泛关注.如马云曾多次受邀到国际知名大学———剑桥、哈佛和商业峰会上进行演讲,在讲解先进创业和管理思想的同时,也促使阿里巴巴集团的商业理想和信念得到了一定程度上的宣传,在媒体对这些事情进行大力报道后,马云和阿里巴巴集团的影响力得到了有效的拓展[5].这样借助良好的新闻宣传活动,不仅阿里巴巴企业形象得到了一定程度上的提升,并且也为新闻媒体创造了价值,促使新闻报道获得更为广泛的关注.这样新闻机构就逐渐与阿里巴巴集团建立了良好的合作关系,对阿里巴巴集团的新闻宣传工作和企业品牌形象树立都产生着相应的积极影响.例如在“绿城房产”事件中,就充分显示出合理组织开展新闻宣传活动对企业品牌形象的树立产生着一定的积极影响.在“绿城房产”破产时,马云由于与绿城集团的懂事长存在个人友谊,因此积极呼吁阿里巴巴集团员工买房相救绿城集团.在做出这一决策后,阿里巴巴集团制定了合理的新闻宣传策略,对马云仗义相救行为实施正面报道,引起社会大众的广泛关注和热烈讨论,而这些正面报道的存在对阿里巴巴集团良好品牌形象的树立产生了相应的积极影响.并且从新闻媒体角度进行分析,这样的报道虽然涉及到商业活动,但是实质上带有一定的娱乐化色彩,对读者的吸引力更强,读者在阅读新闻报道和参与评论的过程中实质上会产生一种对阿里巴巴企业形象的认同感,为阿里巴巴企业知名度的进一步提升创造了良好的条件[6].由此可见,合理组织开展新闻宣传策略能够加深社会大众对企业品牌形象的认识和认同,所以我国其他企业在打造和推广企业品牌形象的过程中也应该积极借鉴阿里巴巴集团的成功经验,合理应用新闻宣传策略树立良好的企业品牌形象,为企业市场竞争力的获取以及在新时期的持续稳定发展创造条件. 4.2小米手机在企业品牌形象方面制定的新闻营 销策略小米手机领导决策集团在树立企业品牌形象的过程中也充分利用新闻营销策略制定了相应的措施,在充分发挥新闻营销作用的基础上促使企业品牌形象得到了良好的树立,在促进企业稳定发展方面贡献了一定的力量.对小米手机的新闻营销策略进行分析能够发现,概括的说小米企业的新闻营销工作主要包含以下几方面的内容:首先,小米手机的市场定位相对精准.小米手机的优秀宣传思想就是手机的高配置和低价格,并且智能化程度高,在新闻宣传工作中通过对目标消费者的消费需求、购买趋向、购买能力和购买方式进行全面分析发现,智能化程度高和低价格是目标消费者群体的心理消费需求,并且年龄在24-45岁、月收入3000左右的职员和大学生群体为主要消费对象.这样在完成对目标消费市场的精准定位后,小米手机结合企业实际情况制定相应的新闻营销策略,新闻营销的针对性和系统性更强,促使新闻营销取得了初步成果,小米手机品牌形象也得到了相应的树立.其次,制定相对科学的产品策略.小米手机技术水平相对较高,整体配置在我国同行业中保持先进水平,并且整体功能大,从问世后便结合目标客户群体的需求推出“智能发烧机”的营销了理念,并在每一年对产品进行更新.在营销过程中借助新闻营销工作,企业对小米手机进行了广泛宣传,特别针对产品功能与消费者群体需求方面的契合点进行突出宣传,新闻营销工作取得了初步发展成效,对企业品牌形象的树立也产生了一定的积极影响[7].此外,在新闻营销过程中,小米手机还结合对新媒体技术的应用创建了“米粉”交流平台,结合消费者的产品需求开展新闻推送活动,为消费者群体提供高质量的新闻营销服务,使企业对消费者群体的吸引力逐步增强,为企业品牌形象的树立提供了相应的保障.再次,制定巧妙的价格策略.在新闻营销工作中,小米手机企业在对目标消费者手机成本进行充分分析的基础上,制定了能够对消费者产生强大吸引力的低价营销策略,甚至推出裸机低价营销.这样在小米手机高端配置和低价格的吸引下,小米手机获得消费者群体的高度关注,因此在销售过程中迅速打开国内市场,获得了一定的市场占有率,市场竞争力进一步提升.同时,为了突出小米手机的价格竞争优势,在组织开展新闻营销工作的过程中,相关新闻报道不仅对小米手机的性能进行宣传和推广,还突出强调了多元价格策略,促使小米手机获得不同层次消费群体的关注,最终促使小米手机新闻营销策略获得了一定的成功.又次,合理选择电子渠道销售.小米手机在组织开展新闻营销工作的过程中充分利用互联网技术际和消费者对网购行为的高度认同,在旗下物流资源的支持下尝试实施了“网络销售+物流公司”的全新销售模式,在节省实体店费用的同时制定了企业和消费者都相对满意的价格,为新闻营销工作的成功奠定了基础[8].同时在对电子化销售进行新闻营销的过程中,可以将电子销售网站的链接与新闻报道相关联,让消费者在获取新闻信息的过程中能够直接跳转到电子销售平台上,方便消费者了解小米手机品牌文化和购买小米手机,在刺激消费的同时也促使小米手机在社会上树立了良好的品牌形象.最后,制定了成功的促销策略.在小米手机促销工作的新闻营销中,其以召开会的方式吸引媒体和消费者的注意力,有效提升了宣传效果,并且在新闻媒体的大量报道中,小米手机品牌形象得到了一定的树立,企业品牌的知名度进一步提升,对营销效果的获取和企业的持续稳定发展产生了一定的积极影响.可见科学的新闻营销策略为小米手机企业品牌形象的树立和企业市场竞争力的获取创造了良好的条件. 在树立企业品牌形象的工作中,合理组织开展新闻营销工作能够保证社会大众对企业品牌形象形成深刻的认识,对良好企业形象的树立以及企业市场竞争力的获取也产生着一定的积极影响.因此总结阿里巴巴和小米手机的成功新闻营销工作经验,企业在发展过程中也应该加强对新闻营销工作的重视,积极探索科学的新闻营销措施,为企业形象的树立和企业的稳定发展奠定坚实的基础. 作者:甘忆辛 单位:皖西学院 新闻营销论文:企业新闻营销创新策略研究 摘要: 移动互联网给现代经济生活带来了巨大改变,传统的产品营销理念也随之变化,新媒体营销已经逐渐被人们熟知,成为现代营销模式中最重要的部分。而新闻营销方式也凭借目标受众广泛、商家诉求隐蔽,以及传播成本合理,影响却持久深远的优势受到了很多企业的青睐。本文通过分析新媒体环境下企业在新闻营销中存在的具体问题及面临的挑战,提出相应的创新策略,为企业在新媒体环境下如何进行新闻营销提供借鉴。 关键词: 新媒体;新闻营销;创新 中国互联网络信息中心(CNNIC)1月22日的第37次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2015年12月,中国网民规模达到6.88亿,互联网普及率达到50.3%,中国居民上网人数已过半。①在互联网日益普及的新时代,当一些企业还在依靠传统媒体,投入大量广告费用做宣传时,另一些企业已经不花钱或者只花很少的钱就能做出效果极佳的营销活动。这些企业依靠的就是互联网时代的自媒体平台(博客、微博、微信、贴吧、论坛等)。企业要生存和发展就必须营销。相对于事件营销、病毒营销、博客营销等网络营销方式而言,新闻营销具有隐蔽性、权威性、客观性、传播性、连锁效应等独特性的特点。如“海尔张瑞敏怒砸劣质冰箱”“王老吉地震捐款一个亿”“蒙牛神五飞天“”宝洁奥运父母汇”等经典新闻营销案例都取得巨大成功。新闻营销是企业在真实、不损害公众利益的前提下,利用具有新闻价值的事件,或者有计划地策划、组织各种形式的活动,借此制造“新闻热点”来吸引媒体和社会公众的注意与兴趣,以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象并最终促进产品或服务销售的目的。② 一、新媒体环境下的新闻营销 (一)营销渠道变广,传播范围更大。传统的新闻营销依托于报刊、户外、广播、电视等有限的媒体,但是在新媒体时代,微博、微信、论坛、贴吧、百度推广等新媒体渠道能帮助信息传播到更广的领域。并且在新媒体环境下,病毒式营销有了更大的发挥空间,受众在接收到感兴趣的信息的时候,很轻易地就可能将刚接受的信息进行二次传播(微博的转发、朋友圈的分享、lofter的推荐、各类网站的分享等),将这些信息传播到更大的范围。 (二)制作周期变短,传播速度更快。新闻是新近发生事实的报道,时效性是新闻与生俱来的基本特点,而在新媒体环境下,时效性这一特性得到了加强。非洲某国内战中的童兵影像传遍全球、欧洲某个商界明星的内幕交易遭到曝光、中国某个官员腕上的名表被人起底……信息的制作与传播就在手指的滑动之间。 (三)表现形式丰富多样。新媒体整合了传统媒体的表现形式,突破了传统媒体的一种或几种符号的表现形式,集文字、声音、图、视频等于一体。它在语言和文字表述方面更加轻松、诙谐,更亲近受众。经常看新闻的人近年应该会发现“,新闻联播”的主持人也开始利用网络词汇,如:“你幸福吗“”点赞“”OUT了”等。而新媒体环境下的企业更是与时俱进,企业擅长将极具吸引力的语言、文字融进新近发生的事实中,制作、策划成新闻并到微博、微信、SNS、BBS、移动APP等平台,这种轻松的新闻表现形式更容易提高受众关注度。 (四)互动选择变多,信息投放更准。新媒体环境中的受众拥有获取信息、选择信息的机会与能力,大部分的点击与阅读行为都来自于受众自身的意愿,而这些受众主动选择的信息相对于被动接受的信息会更容易被接受。同时,信息的传播者也可以根据受众以前的浏览记录进行市场细分,为不同的受众推送他们可能感兴趣的信息(各类网站、平台的“猜你喜欢”等),达成信息的准确投放。 二、当前新闻营销存在的问题 (一)利用关系稿、应酬稿、人情稿、有偿新闻(有偿不闻)、虚假报道等违背新闻道德的方式进行新闻营销。通过上述方式进行的新闻营销,往往不带有新闻价值甚至丧失了新闻的真实性,不被接受甚至是为受众厌烦。这样既不能达成营销目标,也会拉低新闻平台的可信度,透支企业与媒体的互信度。 (二)只进行单向营销,沉溺于传统媒体时代的营销理念,不注重与受众进行互动,忽视对稳定受众(忠实客户)的培养。依旧把消费者放在被动接受的位置,忽视甚至阻碍受众对传播过程的参与,热衷于在传统媒体上发表长篇累牍的大版面、大篇幅的“赞歌”。像这样做换汤不换药的新闻营销,当然难以吸引受众。 (三)企业管理者对在新媒体平台上进行的新闻营销认识不深、重视不够。营销策略水平低,高素质营销人员匮乏。国内目前很多企业虽然都建立了自己的公司网站,并借助新媒体开展一些品牌营销活动,但很多企业网站信息更新不及时,网上客户意见反馈不到位,没有专业的新媒体平台运营人员,后期维护存在问题。 (四)只注重新闻当时的轰动,而不注重后期影响力的维持。王老吉(现加多宝)在汶川地震中捐款一个亿之后,不仅当天引起舆论热潮,更是在后期策划了“封杀王老吉(要喝就喝王老吉、要捐就捐一个亿)”的事件,让地震捐款的公益事件不停地为其品牌产生正面效应,创造了巨大的营销价值。而反观在当时同样捐出一个亿的日照钢铁,虽然当时上了《人民日报》的捐赠榜,但是后来还是没人记住它。 三、新媒体环境下新闻营销面临的挑战 (一)新媒体平台上传播还存在不可控性。受众在新媒体上可任意处理各种不同的营销信息,持相反观点的受众也可制作与之相反的信息并参与到传播之中,其中不乏竞争对手雇佣来的进行破坏的“水军”。 (二)信息爆炸的时代,受众每天都要接收海量的信息,新闻营销要更加精心地策划,才能引起受众的关注与认同,不然就会弄巧成拙。如2014年9月某洗衣液品牌策划的“上海地铁美女脱衣秀”,虽然博得了眼球,但是其内容低俗,反倒降低了该品牌在消费者眼中的形象,活动没有任何的营销价值。此次“脱衣”炒作事件挑衅道德底线,妨碍公共秩序,不少网友对此类低俗无尺度的炒作行为表示反感,不能宽容这种行为。 (三)快节奏的生活、纷繁的阅读选择切割了受众的阅读时间,社会进入“快餐式阅读”、“碎片化阅读”和“浅阅读(轻阅读)”时代。如何将要传播的信息压缩为较为短小的篇幅而不影响信息本身的完整性,这成为每一位传播者都需要投入精力解决的问题。(四)随着新媒体营销受众所接触的媒体越来越多,消费者的消费习惯会更加分散,企业对目标消费者的定位越来越弱化,难以准确地捕捉到碎片化和离散化的目标受众,这就加大了企业在新媒体平台上进行新闻营销的难度。 四、新媒体环境下新闻营销的创新策略 (一)与媒体建立良性合作关系,争取共赢的局面。首先要做到规范进行新闻营销,不触两条红线(法律法规与新闻道德),尊重新闻的真实性。在做到前一条的情况下,对新闻营销活动进行精心的准备与策划,在保证活动的营销价值的基础上,尽量突出活动的传播价值。 (二)转变营销思维,关系建设是优秀。新闻营销的理念必须升级,新媒体环境下的新闻营销不再是单向营销,而是与受众进行双向互动的。要改变以前的“大声喊”式的理念,将信息内容的生产与传播建立在消费者与用户需求的基础上,注重与用户的“关系建设”。与客户建立良性的互动关系就要求企业善于管理客户关系,增加企业与客户的粘合度,就是凡事以目标客户的正常需求为标准。小米能在众多品牌中脱颖而出的真正原因是小米对客户关系的高度重视。小米有着出色的客户识别,在推出手机前,已经推出了自己深度优化的手机系统,即客户对企业的需求、客户对企业的价值。小米手机使用了自己研制优化的MIUI系统,拥有超高配置的硬件手机,完全满足客户的个性化需求;在全国范围内,开通了客户服务热线、小米论坛、小米贴吧,第一时间了解客户的需求。客户可以对手机的质量、客服员的服务态度等进行投诉,客户服务中心会及时查证并为客户解决问题,并及时反馈客户处理结果。“小米手机会员答谢活动正式开启“”专家举例解读小米与客户的关系“”小米即将发通话软件,完全免费无需联网”等,从这些新闻标题中,我们也不难看出:对于小米公司,了解客户的需求、倾听客户声音、满足客户需求是一件无比紧急并且重要的事情。因为只有这样它才能通过不断改进和提升自己,留住顾客,服务顾客,甚至吸引竞争对手的客户。 (三)精心策划为新闻增值。好的新闻营销需要精心策划,或者说需要适当地炒作。特别是原创性的新闻,新闻价值更高,更容易吸引目标用户。著名威客网站“猪八戒威客网”上线之初,正逢2005年的超女正火,于是便围绕超女策划了一系列新闻,令其在短期内迅速提升了知名度。比如李宇春正受欢迎时,媒体都在挖与她有关的新闻,这时候“猪八戒”策划出一篇新闻,大意为:一位“玉米”(李宇春的歌迷)在猪八戒网上悬赏500元为李宇春设计一条裙子,因为他发现李宇春不穿裙子的根本原因是她没有一条合适的裙子。之前,猪八戒网上还出现过悬赏1000元为李宇春设计生日T恤。由于这条新闻的内容趣味十足,而且与当时最火的人物李宇春有关,自然备受媒体追捧,实现了良好的宣传效果。其实,猪八戒网的很多创意都是取之于网民,买家在需求时,先将赏金完全托管到猪八戒网,再从服务商交稿中选出中标稿件的交易模式,猪八戒网所做的就是适当炒作将新闻增值。 (四)利用好各种多媒体工具,强化新媒体营销网络体系建设。可采取新旧媒体整合、线下与线上呼应的策略。综合利用各类新媒体社交互动工具,在针对不同平台消费人群的特点制定营销策略的基础上,同步进行营销活动,影响力更大,范围更广。各自媒体平台的特点不相同,企业同一条新闻传播出去,可能阅读量、转载量,包括客户转化率也会不尽相同。以微博和微信为例分析:微博有140字的字数限制,长消息可以用图片、视频、链接的形式代替,微信无字数限制,形式可以随意发挥;微博传播方式开放、扩散,微信则是闭合、私密;微博的媒体定位是信息多样、海量,微信是订阅、精选、精确;微博是广播,如果当时听众没打开收音机,企业精心制作的节目就很可能错过了,微信是直投,无论何时,你只要打开微信,就会收到企业为你精心准备的包裹。因此企业在制作企业新闻、活动时应结合微博、微信各自的特点,如在微博上新奇、趣味性的内容获得广泛关注,及时在微信上为每一位推送精准信息提高客户转化率。更关键的是企业的任何信息到各平台之前一定要保证真实、有价值、有吸引力。此外,在各大知名社区、论坛、博客企业新闻容易被搜索引擎收录,但这些平台杜绝虚假、低俗、违法信息或明显广告。因此,企业在生产、信息之前要有所调查和研究,只有掌握了各平台特点才能更好地将企业产品、服务、形象相关新闻迅速全网络覆盖。 (五)构建自我审查机制,实现传播有效控制。新媒体与传统媒体相比,不足之一就是缺乏审查机制,新闻的质量难以保证。这时候就需要企业构建自我审查机制,从新闻的策划、编辑到传播都需要人员把关,互相监督,及时整改。要避免假新闻、负面新闻、低俗新闻、无价值新闻传播出去,以免影响企业形象。 作者:李鳌 胡帆 单位:武汉工商学院
情感营销论文:情感营销分析论文 1微博情感营销的可能性分析 1.1理论的可行性分析 互联网在我国已经形成一定的规模,越来越多的人依靠互联网生活和工作,可以说,互联网媒体作为新媒体已经在快速而强势地影响现代人的生活。这种影响在各大知名网站,如天涯论坛、豆瓣网等网站上可以明显地显示出来。而微博作为一个新兴的媒体平台,无论是对个人生活还是对企业营销,都有着非常大的影响。对于企业营销来说,传统的营销方式缺乏创新,大多是通过广告宣传、传单发放等方式进行,容易引起消费者的厌烦情绪。此外,由于这些传统营销方式都是通过公司或者企业单方面的宣传达到效果,消费者并不能够直接参与其中进行体验和反馈,这样就不利于企业的长期发展,而微博营销却弥补了这一缺陷。微博是个互动性很强的现代化媒体平台,在这里,每个人都可以直接发表自己的看法,而这些看法也会为其他的消费者指引道路,从而隐性地成为企业发展的推动者。相较于其他媒体平台而言,微博的主要特点在于“微”字上。在微博中,每个人都可以自己想要说的话,并且由于140字的限制,人们发表的言论更加精炼和直接,这就为企业的情感营销提供了一个良好契机。因此,在微博上,企业情感营销方式完全具有理论的可行性。 1.2功能的可行性分析 微博是近三年在中国迅速兴起的新媒体交流平台,它之所以能够迅速崛起,成为深受年青一代喜爱的交流平台,是由其自己的特性所决定的。前文提到,微博功能中最新巧的一点就在于一个“微”字上。在IM时代,人与人之间的沟通相对有限,直到博客这一平台的出现,人们之间的交流才有了根本上的改善。但是写博客的人多是专业领域中的领导者,从而导致博客中发表的文字也多是专业性较强的内容,对于普通受众而言,并不能够真正了解其想表达的意见。这样的限制也并不利于普通受众之间的交流,而在SNS时代,这种“圈内”的现象则更为明显。与这几种交流平台比较而言,微博则有着非常明显而占优势的特点,那就是语言和信息的碎片化。微博中140字的设定,让每个人都可以直接简明的表达出自己想表达的想法,而不是冗杂的长篇大论,对于专业知识并不精通的普通受众而言,微博显然更能够帮助他们自由的发表自己的看法。此外,微博还有着一些独特的功能,比如评论、转发、点赞、粉丝、关注等,这些功能对于信息的和宣传也有着非常重要的作用、比如“评论”就能让消费者及时发表自己的看法“,转发”则能让信息的传播速度呈几何级快速增长,“点赞”能快速地表达出消费者的态度,而“粉丝”和“关注”则能扩大企业和产品的影响力。这些功能虽然在其他不同的交流平台上也有推出,但微博这种集合众多优点于一身的交流平台,比以往任何营销平台都更加快速、准确、便捷,在新媒体时代,微博对于情感营销的作用最为突出。 1.3技术的可行性分析 微博刚出现的时候,虽然很多企业都看到了微博对于信息和情感营销的作用,但仍旧存在着许多顾虑,其根源还是在于企业对于微博功能的不够了解和微博本身情感营销手段的不成熟。微博发展到现在,已经为许多企业和公司产品进行了营销并且取得了很好的效果,比如现在微博上传播很广的WIS祛痘产品,通过明星效应,取得了很好的销量。从现在来看,微博营销如果要进一步发展的话,还需要第三方的介入来辅助进行,主要是提供技术方面的支撑,比如开放API,让受众能够在微博中互相访问,并且在此基础上进行更加便捷迅速的第三方插件的研发,从而为微博情感营销提供广泛而实际的技术支持。在国内,使用第三方插件在微博中取得了良好的情感营销效果的,如2011年北京魔时世纪科技有限公司与新浪微博合作。通过推出我国第一个社会化媒体的管理平台———众趣,用户可以实现不同微博之间的数据比较和分析,从而从数据上对企业宣传和产品受的关注度。此外,这种插件还可以帮助企业在众多的微博用户中寻找到最适合企业自身和产品的用户,为企业的后期研发和产品的升级提供必不可少的珍贵数据。 1.4政策的可行性分析 微博从出现直到现在,经历过了许多改革和创新,最初,微博只是一个信息的平台,而现在功能愈发全面,受众愈发广泛的微博,也得到了越来越多企业的信任。微博的情感营销虽然比传统营销增加了许多好处,但是也存在着一些缺陷,而这些缺陷大都是由于人们对网络信息的不信任带来的。网络信息安全一直是新媒体时代的重要问题,但新媒体发展到现在,网络信息的也在逐渐走向规范化和正规化。在微博刚出现的时候,注册用户是不需要实名认证的,这样就导致出现了许多“僵尸粉”,这些虚假用户在微博上大量假信息或者宣传信息,让很多用户感到困扰。此外“僵尸粉”的出现,也让很多微博用户越来越质疑微博的可信度和安全度,而这种质疑对于媒体交流平台来讲是致命的。于是在2012年3月16日,新浪微博出台了实名制制度,这对于确认信息的安全和账户的真实性有非常大的帮助。微博的实名制从政策上为企业的情感营销提供了保证,只有进行实名认证的用户才能够拥有转发和功能,并且如果已经认证过的用户了违背政策和法律的言论,就会遭到微博的封禁,这些措施一方面保证了微博信息的安全、保障了用户的体验,另一方面又从政策上坚实了微博情感营销的基础。 2企业微博的情感营销定位 营销定位是指企业为了迎合消费者进行营销设计和产品,从而让生产的产品拥有鲜明的特点,并与其他产品进行区分的过程。而微博情感营销定位指的是在微博中让关注企业微博或者看到转发企业微博的用户感受到什么样的情感。对于企业来说,选择关注和转发企业微博的用户,就已经有了一定的自主选择意识,但是这种意识还不足以让消费者直接选择公司和企业的产品,还需要企业后台管理人员通过一定的数据分析,找出微博中体现的产品市场定位和消费者定位,进而推出更符合消费者需求的产品,扩大市场。而从微博的情感营销定位体现在企业微博这方面来讲,就是要给产品贴上一定的标签,能够让消费者非常清晰明确地看出产品的特性,从而达到与消费者良好沟通的目的。 3营销微博的虚拟情感形象包装 虚拟情感形象包装包括营销微博的ID、头像以及语言印象等。在虚拟网络上,消费者多是通过一些虚拟的形象选择关注该用户。而微博上每个用户都有着自己的界面和风格,选择界面和风格时,应该根据分析出来的营销目标进行包装,让微博界面的风格符合消费者的心理需求。微博的ID应该体现企业的特点,公司的简介则应能让消费者清晰地看到公司的企业文化、产品属性、产品特点、情感定位等多项内容,并且这些介绍要尽量做到人性化,让每个看到营销微博的消费者都能够感受到浓浓的情感体验。对于营销微博来说,要更加重要体现出博主的人格化思想内涵,这种思想内涵并不是说的信息让普通人难以看懂,而是恰恰相反,要通过朴实直接的语言对自己的产品进行简单的描述,做到深入浅出,让消费者明白产品的功能和特点,必要的时候还需要配上解说图片以及用户反馈,让消费者从第一眼就信赖这个产品,不会产生反感。微博的内容虽然只有不到140个字,但是微博仍旧是一个谨慎的举动,尤其对于营销微博来说更是如此,尽量保持在一种对于企业和消费者负责的状态,不过激、不恼怒,对于用户的质疑,要给予充满人性化的回答,并让他们感受到自己的专业以及公司本身的魅力。微博营销塑造的形象除了充满人性化外,还需要有一定的个性,微博时用什么样的语气,在介绍产品的时候选择什么样的侧重点,都是个性的体现。 4结语 使用微博的人数越来越多,并且呈现低龄化的趋势,这也就证明了微博是一个非常好的传播信息的桥梁,在微博上进行企业的宣传以及产品信息的,很容易迅速占领年轻人的眼球,让信息宣传快捷有效。在使用微博进行企业情感营销的时候,抓住人的心思,重点使用“情感”进行营销,从而迅速占领市场。 作者:刘帅单位:中国人民大学商学院 情感营销论文:利用情感需求的营销方针研究论文 【摘要】产品不仅要铺到终端,而且要铺到消费者的脑中。把产品与情感挂起钩来,创造与顾客的良好关系,以“情”感动客户,以“情”赢得市场。本文对情感营销涵义及表现形式进行了阐述,并提出了情感营销实现的创新策略。 【关键词】情感营销情感需求营销策略 现代心理学研究认为,情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。商家的经营只有符合消费者的需要才会产生积极的情感,进而顺利地促进消费者实施购买行为。情感的影响力,心灵的感召力,正是营销人员可以利用的力量。把产品与情感利益挂起钩才能创立品牌和建立业务。 一、情感营销的产生及涵义 1.企业和消费者之间的关系发展阶段 在市场竞争的演变当中,企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。 第一阶段,企业是权威,消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代,消费者没有品牌意识,只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么,企业制定的价格消费者就只能被动接受。 第二阶段,消费者是皇帝,企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧,从产品到价格,从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木,这更加大了企业营销压力。 第三阶段,企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情,让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。 2.情感营销的涵义 所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求,作为企业品牌营销战略优秀,通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略,来激发消费者潜在的购买欲望,以实现企业的经营目标。 二、情感营销的表现 1.表现在情感包装上 时至今日,物质产品极大丰富,人们个性化需求日趋强烈,人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行,企业的生产模式(包括包装模式)也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事,也是制造商与零售商共同的责任。 2.表现在情感设计上 情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中,赋予消费者更多参与制造产品的权力,将消费者表现情感的机会点,落到具体某个产品或服务上,通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化,创造出表现情感的全新经营和服务主题,引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保,不伤害消费者感情,不损害消费者利益。 3.表现在情感公关上 具有现代经营观念的企业,其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面,以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩,以迅速赢得消费者的欢心,在社会树立良好形象,为确立市场优势地位打下坚实基础;另一方面,通过公关活动,既可以协调好外部关系,又可以协调企业内部上下级之间的情感关系,为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。 4.表现在情感服务上 物质产品的丰富,竞争的日益激烈,一方面导致社会人际人情关系日益淡薄,社会普遍出现情感饥渴症;另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题,便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通,有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。 三、情感营销的四大策略 在情感营销的经济时代,品牌竞争的标准越来越高,运用合理的、恰当的营销策略,能使品牌深入人心,更能代表一种精神和文化,有利于企业在市场竞争中制胜。 1.情感取代概念的营销策略 以前的企业,都从产品的概念营销开始,而如今情感营销正风靡市场,情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验,通过产品认知、品牌感受和文化渗透,以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。 现代的营销方式,情感是关键因素,将情感导入品牌与消费者之间,迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则,即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的优秀秘密就是:企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带,以此来确保得到消费者的忠诚。 2.体验取代广告的营销策略 大多数消费者在选购产品时,总是通过广告来认知这一产品的优劣特性,只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式,为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历,吸引了消费者重复购买。 事实上,体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感,用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值,带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者,体验活动也是企业展示自身的舞台。 3.价值取代价格的营销策略 在产品越来越同质化的时代,消费情境前、后的体验同样重要,产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求,建立客户忠诚度才是企业的更高追求。 企业真正应该经营的也不再是产品的本身,而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说,企业真正销售的并不是物质,而是温馨的氛围;企业真正提供的并不是服务,而是情感体验。 单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉,充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔,并不是海尔产品的性能有多么优越,产品的品质有多么优良,而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。公务员之家 4.员工取代顾客的营销策略 用户满意度是流,员工满意度是源,不关注员工满意度而只在乎用户满意度,无异于舍源求流,缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等,这些一直被商家所推崇的经典语句,逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。 “员工第一”并不是说顾客不重要,而是源于“只有优秀的员工,才能提供优秀的服务”。实质上,对一个企业来讲,最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候,员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业,开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去,把员工作为事业的合作伙伴,实践证明:必须真心地把员工作为客户一样对待,企业才会有发展。 美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场,不仅是战场,还是情场,企业会“打仗布局”,还得是“情场高手”,因为,最终捕获消费者芳心的,才是最后的胜利者。 情感营销论文:情感营销策略论文 【摘要】产品不仅要铺到终端,而且要铺到消费者的脑中。把产品与情感挂起钩来,创造与顾客的良好关系,以“情”感动客户,以“情”赢得市场。本文对情感营销涵义及表现形式进行了阐述,并提出了情感营销实现的创新策略。 【关键词】情感营销情感需求营销策略 现代心理学研究认为,情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。商家的经营只有符合消费者的需要才会产生积极的情感,进而顺利地促进消费者实施购买行为。情感的影响力,心灵的感召力,正是营销人员可以利用的力量。把产品与情感利益挂起钩才能创立品牌和建立业务。 一、情感营销的产生及涵义 1.企业和消费者之间的关系发展阶段 在市场竞争的演变当中,企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。 第一阶段,企业是权威,消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代,消费者没有品牌意识,只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么,企业制定的价格消费者就只能被动接受。 第二阶段,消费者是皇帝,企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧,从产品到价格,从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木,这更加大了企业营销压力。 第三阶段,企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情,让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。 2.情感营销的涵义 所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求,作为企业品牌营销战略优秀,通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略,来激发消费者潜在的购买欲望,以实现企业的经营目标。 二、情感营销的表现 1.表现在情感包装上 时至今日,物质产品极大丰富,人们个性化需求日趋强烈,人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行,企业的生产模式(包括包装模式)也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事,也是制造商与零售商共同的责任。 2.表现在情感设计上 情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中,赋予消费者更多参与制造产品的权力,将消费者表现情感的机会点,落到具体某个产品或服务上,通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化,创造出表现情感的全新经营和服务主题,引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保,不伤害消费者感情,不损害消费者利益。 3.表现在情感公关上 具有现代经营观念的企业,其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面,以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩,以迅速赢得消费者的欢心,在社会树立良好形象,为确立市场优势地位打下坚实基础;另一方面,通过公关活动,既可以协调好外部关系,又可以协调企业内部上下级之间的情感关系,为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。 4.表现在情感服务上 物质产品的丰富,竞争的日益激烈,一方面导致社会人际人情关系日益淡薄,社会普遍出现情感饥渴症;另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题,便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通,有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。 三、情感营销的四大策略 在情感营销的经济时代,品牌竞争的标准越来越高,运用合理的、恰当的营销策略,能使品牌深入人心,更能代表一种精神和文化,有利于企业在市场竞争中制胜。 1.情感取代概念的营销策略 以前的企业,都从产品的概念营销开始,而如今情感营销正风靡市场,情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验,通过产品认知、品牌感受和文化渗透,以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。 现代的营销方式,情感是关键因素,将情感导入品牌与消费者之间,迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则,即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的优秀秘密就是:企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带,以此来确保得到消费者的忠诚。 2.体验取代广告的营销策略 大多数消费者在选购产品时,总是通过广告来认知这一产品的优劣特性,只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式,为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历,吸引了消费者重复购买。 事实上,体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感,用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值,带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者,体验活动也是企业展示自身的舞台。 3.价值取代价格的营销策略 在产品越来越同质化的时代,消费情境前、后的体验同样重要,产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求,建立客户忠诚度才是企业的更高追求。 企业真正应该经营的也不再是产品的本身,而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说,企业真正销售的并不是物质,而是温馨的氛围;企业真正提供的并不是服务,而是情感体验。 单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉,充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔,并不是海尔产品的性能有多么优越,产品的品质有多么优良,而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。 4.员工取代顾客的营销策略 用户满意度是流,员工满意度是源,不关注员工满意度而只在乎用户满意度,无异于舍源求流,缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等,这些一直被商家所推崇的经典语句,逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。公务员之家 “员工第一”并不是说顾客不重要,而是源于“只有优秀的员工,才能提供优秀的服务”。实质上,对一个企业来讲,最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候,员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业,开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去,把员工作为事业的合作伙伴,实践证明:必须真心地把员工作为客户一样对待,企业才会有发展。 美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场,不仅是战场,还是情场,企业会“打仗布局”,还得是“情场高手”,因为,最终捕获消费者芳心的,才是最后的胜利者。 情感营销论文:情感营销分析论文 一、情感营销的产生及涵义 1.企业和消费者之间的关系发展阶段 在市场竞争的演变当中,企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。 第一阶段,企业是权威,消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代,消费者没有品牌意识,只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么,企业制定的价格消费者就只能被动接受。 第二阶段,消费者是皇帝,企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧,从产品到价格,从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木,这更加大了企业营销压力。 第三阶段,企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情,让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。 2.情感营销的涵义 所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求,作为企业品牌营销战略优秀,通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略,来激发消费者潜在的购买欲望,以实现企业的经营目标。 二、情感营销的表现 1.表现在情感包装上 时至今日,物质产品极大丰富,人们个性化需求日趋强烈,人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行,企业的生产模式(包括包装模式)也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事,也是制造商与零售商共同的责任。 2.表现在情感设计上 情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中,赋予消费者更多参与制造产品的权力,将消费者表现情感的机会点,落到具体某个产品或服务上,通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化,创造出表现情感的全新经营和服务主题,引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保,不伤害消费者感情,不损害消费者利益。 3.表现在情感公关上 具有现代经营观念的企业,其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面,以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩,以迅速赢得消费者的欢心,在社会树立良好形象,为确立市场优势地位打下坚实基础;另一方面,通过公关活动,既可以协调好外部关系,又可以协调企业内部上下级之间的情感关系,为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。 4.表现在情感服务上 物质产品的丰富,竞争的日益激烈,一方面导致社会人际人情关系日益淡薄,社会普遍出现情感饥渴症;另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题,便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通,有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。 三、情感营销的四大策略 在情感营销的经济时代,品牌竞争的标准越来越高,运用合理的、恰当的营销策略,能使品牌深入人心,更能代表一种精神和文化,有利于企业在市场竞争中制胜。 1.情感取代概念的营销策略 以前的企业,都从产品的概念营销开始,而如今情感营销正风靡市场,情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验,通过产品认知、品牌感受和文化渗透,以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。 现代的营销方式,情感是关键因素,将情感导入品牌与消费者之间,迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则,即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的优秀秘密就是:企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带,以此来确保得到消费者的忠诚。 2.体验取代广告的营销策略 大多数消费者在选购产品时,总是通过广告来认知这一产品的优劣特性,只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式,为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历,吸引了消费者重复购买。 事实上,体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感,用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值,带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者,体验活动也是企业展示自身的舞台。 3.价值取代价格的营销策略 在产品越来越同质化的时代,消费情境前、后的体验同样重要,产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求,建立客户忠诚度才是企业的更高追求。 企业真正应该经营的也不再是产品的本身,而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说,企业真正销售的并不是物质,而是温馨的氛围;企业真正提供的并不是服务,而是情感体验。 单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉,充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔,并不是海尔产品的性能有多么优越,产品的品质有多么优良,而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。 4.员工取代顾客的营销策略 用户满意度是流,员工满意度是源,不关注员工满意度而只在乎用户满意度,无异于舍源求流,缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等,这些一直被商家所推崇的经典语句,逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。 “员工第一”并不是说顾客不重要,而是源于“只有优秀的员工,才能提供优秀的服务”。实质上,对一个企业来讲,最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候,员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业,开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去,把员工作为事业的合作伙伴,实践证明:必须真心地把员工作为客户一样对待,企业才会有发展。 美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场,不仅是战场,还是情场,企业会“打仗布局”,还得是“情场高手”,因为,最终捕获消费者芳心的,才是最后的胜利者。 情感营销论文:情感营销研究论文 一、情感营销的产生及涵义 1.企业和消费者之间的关系发展阶段 在市场竞争的演变当中,企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。 第一阶段,企业是权威,消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代,消费者没有品牌意识,只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么,企业制定的价格消费者就只能被动接受。 第二阶段,消费者是皇帝,企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧,从产品到价格,从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木,这更加大了企业营销压力。 第三阶段,企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情,让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。 2.情感营销的涵义 所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求,作为企业品牌营销战略优秀,通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略,来激发消费者潜在的购买欲望,以实现企业的经营目标。 二、情感营销的表现 1.表现在情感包装上 时至今日,物质产品极大丰富,人们个性化需求日趋强烈,人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行,企业的生产模式(包括包装模式)也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事,也是制造商与零售商共同的责任。 2.表现在情感设计上 情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中,赋予消费者更多参与制造产品的权力,将消费者表现情感的机会点,落到具体某个产品或服务上,通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化,创造出表现情感的全新经营和服务主题,引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保,不伤害消费者感情,不损害消费者利益。 3.表现在情感公关上 具有现代经营观念的企业,其公共关系活动在营销过程中所起的作用越来越大。一方面,以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩,以迅速赢得消费者的欢心,在社会树立良好形象,为确立市场优势地位打下坚实基础;另一方面,通过公关活动,既可以协调好外部关系,又可以协调企业内部上下级之间的情感关系,为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。 4.表现在情感服务上 物质产品的丰富,竞争的日益激烈,一方面导致社会人际人情关系日益淡薄,社会普遍出现情感饥渴症;另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题,便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通,有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。 三、情感营销的四大策略 在情感营销的经济时代,品牌竞争的标准越来越高,运用合理的、恰当的营销策略,能使品牌深入人心,更能代表一种精神和文化,有利于企业在市场竞争中制胜。 1.情感取代概念的营销策略 以前的企业,都从产品的概念营销开始,而如今情感营销正风靡市场,情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验,通过产品认知、品牌感受和文化渗透,以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。 现代的营销方式,情感是关键因素,将情感导入品牌与消费者之间,迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则,即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的优秀秘密就是:企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带,以此来确保得到消费者的忠诚。 2.体验取代广告的营销策略 大多数消费者在选购产品时,总是通过广告来认知这一产品的优劣特性,只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式,为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历,吸引了消费者重复购买。 事实上,体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感,用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值,带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者,体验活动也是企业展示自身的舞台。 3.价值取代价格的营销策略 在产品越来越同质化的时代,消费情境前、后的体验同样重要,产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求,建立客户忠诚度才是企业的更高追求。 企业真正应该经营的也不再是产品的本身,而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说,企业真正销售的并不是物质,而是温馨的氛围;企业真正提供的并不是服务,而是情感体验。 单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉,充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔,并不是海尔产品的性能有多么优越,产品的品质有多么优良,而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。 4.员工取代顾客的营销策略 用户满意度是流,员工满意度是源,不关注员工满意度而只在乎用户满意度,无异于舍源求流,缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等,这些一直被商家所推崇的经典语句,逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。 “员工第一”并不是说顾客不重要,而是源于“只有优秀的员工,才能提供优秀的服务”。实质上,对一个企业来讲,最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候,员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业,开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去,把员工作为事业的合作伙伴,实践证明:必须真心地把员工作为客户一样对待,企业才会有发展。 美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场,不仅是战场,还是情场,企业会“打仗布局”,还得是“情场高手”,因为,最终捕获消费者芳心的,才是最后的胜利者。 情感营销论文:情感营销的研究论文 摘要情感营销作为营销创新的一种形式,正逐步受到学者们的正视和营销工作者的重视。情感营销是指营销过程中的情感因素的附着,这种附着只有满足消费者内心的情感需求,为客户创造感动才是优秀和真谛,否则情感的投放就毫无价值。 关键词情感营销创造感动优秀和真谛 所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式;或是个人和集体通过创造情感产品并利用情感化的促销手段进行交换来满足对方物质和情感需要的一种社会过程。人的心理包括心理过程和个性心理两个方面。个性心理是外人难以在短期内施加影响加以改变的,营销也只能顺势而为;心理过程包括知、情、意三过程,情指的就是情感过程,它是在认知过程的基础上产生的、与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验,这种体验一般通过个体有目的的、自觉的支配和调节,即意志过程外显为行为。销售的过程中,消费者从产生购买愿望到实现其购买行为,是由多种因素促成的,而情感时常起着决定性的作用,它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切入需求,找到企业与顾客的情感沟通的纽带,进行准确的定位和有分寸的“切入”,使消费者持续不断地感受心灵的冲击,即能潜移默化的影响客户的心理,从而全力激发其购买意识,将达到“润物细无声”的巧妙作用。企业和营销人员要想影响消费者的情感必须抓住情感营销的优秀:跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感,进而为客户创造感动!其中提供情感附着只是方式和手段而已,这种感动的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受,与最新的营销概念“物超所值”同根同源。 当我们为客户提供产品时,竞争对手很容易在较短时间内模仿,而且对于客户的认识而言,大多数产品都是相似的。即使差别确实存在,公司也很难有效地与消费者沟通,使他们相信自己是最好的。现代营销为客户创造价值的理念目前也遭遇到了困惑,一方面创造物质价值需要成本,而公司的利润空间总是有限的;另一方面由于价值的可比性,获得一定价值,顾客会期待着另一次更大的价值,而且他会毫不犹豫地在价值比较中转投竞争对手的怀抱;再者,顾客的消费信息越来越完备,他们追求自身效益最大化的理性消费在面对众多厂商时往往表现为非理性:今天中意A厂家的产品折扣让利,明天钟情于B厂家的个性化服务,后天又认为C厂家的产品知识普及不错。正如一位资深营销管理人员就曾向笔者抱怨:现今的顾客越来越难“伺候”,不但要质比价,而且你搞让利促销,他望着市场上别的同类产品有的折扣、有的派送,恨不得每一样都要!所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造,已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求,更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上,使用情感营销,在情感互动中为客户创造感动才有可能持久。这可以从两方面加以解释:其一,人在被感动时,印象自然加深,加深和持久的印象对顾客忠诚的维护作用是显而易见的;其二,感动包括情感认知的主观因素,其可比性减弱,且竞争对手模仿的可能性降低。即使模仿,竞争对手要想为客户创造另一次更深刻的感动也并不容易。 要为客户创造感动,感动是与人的情感相关的。而情感作为社会心理学的一个范畴,它是在人的认知过程基础上产生的、与人的社会性需要紧密联系的内心体验。要想一位顾客在一次购买行为中或对一种产品产生感动,无非有两种情形:其一,顾客从自身所触及到的企业物质化或价值性的举措,满足了消费者某种内心的需要,引起了心灵上的共鸣,从而在主观上产生感动。比如说,企业开发情感产品、使用情感商标、制定情感价格等;其二是厂家在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感到感动,它有一种“润物细无声”的意境,一般与人性化的服务、处处为顾客着想相关,甚至在广义上可以包括第一种情形。本文主要讨论厂家如何在为客户创造价值的基础上注入情感,跨越价值创造进而为客户创造感动。 创造感动的境界我们可以从企业整体和其一线员工的执行能力两方面入手。 1企业层面 1.1修炼内功,从创造价值入手 为顾客提供有关企业整体形象、产品内在价值等方面的良好认知基础,它是顾客满意、喜欢情感产生的源泉。它要求企业要有一个基于未来、专注于长远的系统的总体战略,在此基础上才能形成有助于公司长期稳步发展的营销策略。任何着眼于短期利润的公司,它或许会为客户带来惊喜,但决不能为客户创造感动,就像诸多路边狂打什么“跳楼价”、“门面搬迁,一顿乱卖”的那些公司,顾客或许会走进去一次,但一旦跨出门,就很难再去想它。因此,企业必须形成为顾客创造价值的基础,实施全员质量营销,为客户提供不说绝对一流但至少是优质的产品和服务。要从价值链的角度对企业的业务活动进行分解和整合,并进一步分析其内部联系和纵向联系,找寻成本优势或歧异化,创造更多的价值剩余总和。 1.2喻情于理,让规章制度柔性化 企业必须将自身视为一个有机、鲜活生命体,而不是冷冰冰的规章制度的组合。在日常经营和管理中要相应的注入情感和柔性,特别是在对待顾客的每一方面,切实做到想顾客所想、急顾客所急,实施人情化的服务制度,才能让顾客感动。在长沙某电器商场,位于一家生意极其火爆的大超市旁边,离短途客运站也不远。该商场制定了三公里范围内免费送货上门的服务规则,想象得到的是,要送的一般是较大宗、价值不菲的商品,如冰箱、彩电、洗衣机等。一天,一位大爷挑了两大袋从超市采购的物品,进来选购了两台电烤炉,说他儿子明天结婚要用,然后要求送货。从大爷报的地址来看,那是五公里左右已到郊区,两台电烤炉价格也就一百多元,打包重量不会超过十公斤,体积也绝对不会令一个成年人拎着难以接受。怎么办?不送大爷肯定弄不回家,生意无疑做不了;送吧,与服务规则相去甚远不说,先例一开,成本、利润就成障碍。于是店员不得不向大爷解释大宗商品和三公里规则,大爷的失望是写在脸上的,他问为什么每个店都一样?恰巧路过的大堂经理可被这句话问住了,是啊,为什么都一样呢?这些一样的规则制定当然有基于成本利润的分析,但大家都拥有且做的一样的服务就失去了创造差异化的意义,就只能是行业准则而已!当然,为了差别而实行无原则的服务侵蚀利润不说,还会让行业陷入恶性竞争!望着窗外的车流,经理就有了主意,于是他快步向前跟大爷商量:可以免费派人送到车站,并且支付货票(也就一、二元钱)。当店里的小伙子担着大爷的两大袋,大爷轻松拎着两电烤炉到车站后,小伙子帮大爷放置好物品并买好货票,大爷的高兴是由衷的,并且有发自内心的感动。没过几天,大爷就又领着新婚儿子来购冰箱了,而商场也首推出了“三公里内免费送货上门,三公里外送上车打货票”这一与其它商场不一样的人情化服务规则。由此可见,在营销过程中规章制度是死的,只有人情化、真正为顾客所想的举措才是活的,才能为顾客创造感动,才能俘获顾客的心,让顾客对公司产生忠诚。 2加强公司一线员工的执行能力 2.1提高营销技巧和素质 在营销过程中倾注情感、对待客户用心。对于营销工作者来说,在与客户的个人联系上,营销人员不仅要有真心,更要细心。连续8年保持销售小汽车和卡车世界第一,月销量达到1.3万台的美国汽车推销员乔·吉拉德,仅仅是个推销汽车的单干户。他在解释成功秘诀时说:“我每月要寄出13000张以上的卡片。”这些卡片如同精美的艺术品,不仅会让顾客赞赏,而且也加深了顾客与他的感情交往。他向顾客祝贺新年或节日和生日的卡片,年年不断,这样凡是在他那里买车的人都记着他,使他以良好的形象和声誉保持“世界冠军”的地位。试想如果营销人员能如此有心和细心地将小事做到持之以恒,这些在常人看来微不足道的小事就会成为客户感动的源泉!所以说为客户创造感动并不难,难就难在营销人员是否真正有心和细心地对客户付出情感。 2.2用情、用心的做好一些“小事” 其他与顾客直接打交道的员工群体,其中包括销售内勤人员、办公室人员等,广义上可以包括营销工作者外的所有公司员工,他们也要求树立服务观念,用心用情于与顾客交往的每一方面。很多公司在对待顾客要求或其它各种具体问题上均设立“首问责任制”,我想这正是基于对一线员工的执行能力要求的这一宗旨。有时候,一句贴心的问候、或为顾客在运货车车厢内铺上一层废弃的锯木或破损塑料,这些小小的举措都可以让顾客产生发自心底的感动。而有时,一点细微的疏忽就可导致顾客转投竞争对手怀抱。一位企业家到泰国考察时感触颇深:一位顾客在某商场买了一台洗衣机,两年后他家从楼下搬到楼上,打了一个电话给这家商场的服务员。不到一个小时,服务员便来到他家,按照这位顾客的要求将洗衣机搬到了指定位置上。如此细小的事情,他们却服务得如此细致周到,消费者真是无可挑剔。在很多发达国家,商场销售的产品讲的是“终身服务”,让顾客真正体味到“上帝”的滋味。相比之下,我们有些商场的服务则相差甚远。 “营销无小事”,事事需用情、用心。情感营销只是方式和手段,只有满足消费者内心的情感需求,使其感动才是优秀和真谛,否则情感的投放就毫无价值。如果公司和一线员工不能喻情感于为客户创造感动之中,仅一味沉湎于与客户混熟、交朋友的表面关系上,不仅不能让客户感动,还有可能让其掉入很多人惯有的“商家宰熟客、狠赚朋友钱”的思维中。美国推销大王乔·坎多尔福曾说过:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解”。从这一角度来说,不能注入情感,不是真正的营销,而营销中顾客不能感知并产生感动,营销的效果肯定不会明显。 情感营销论文:情感营销优秀论文 摘要情感营销作为营销创新的一种形式,正逐步受到学者们的正视和营销工作者的重视。情感营销是指营销过程中的情感因素的附着,这种附着只有满足消费者内心的情感需求,为客户创造感动才是优秀和真谛,否则情感的投放就毫无价值。 关键词情感营销创造感动优秀和真谛 所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式;或是个人和集体通过创造情感产品并利用情感化的促销手段进行交换来满足对方物质和情感需要的一种社会过程。人的心理包括心理过程和个性心理两个方面。个性心理是外人难以在短期内施加影响加以改变的,营销也只能顺势而为;心理过程包括知、情、意三过程,情指的就是情感过程,它是在认知过程的基础上产生的、与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验,这种体验一般通过个体有目的的、自觉的支配和调节,即意志过程外显为行为。销售的过程中,消费者从产生购买愿望到实现其购买行为,是由多种因素促成的,而情感时常起着决定性的作用,它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切入需求,找到企业与顾客的情感沟通的纽带,进行准确的定位和有分寸的“切入”,使消费者持续不断地感受心灵的冲击,即能潜移默化的影响客户的心理,从而全力激发其购买意识,将达到“润物细无声”的巧妙作用。企业和营销人员要想影响消费者的情感必须抓住情感营销的优秀:跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感,进而为客户创造感动!其中提供情感附着只是方式和手段而已,这种感动的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受,与最新的营销概念“物超所值”同根同源。 当我们为客户提供产品时,竞争对手很容易在较短时间内模仿,而且对于客户的认识而言,大多数产品都是相似的。即使差别确实存在,公司也很难有效地与消费者沟通,使他们相信自己是最好的。现代营销为客户创造价值的理念目前也遭遇到了困惑,一方面创造物质价值需要成本,而公司的利润空间总是有限的;另一方面由于价值的可比性,获得一定价值,顾客会期待着另一次更大的价值,而且他会毫不犹豫地在价值比较中转投竞争对手的怀抱;再者,顾客的消费信息越来越完备,他们追求自身效益最大化的理性消费在面对众多厂商时往往表现为非理性:今天中意A厂家的产品折扣让利,明天钟情于B厂家的个性化服务,后天又认为C厂家的产品知识普及不错。正如一位资深营销管理人员就曾向笔者抱怨:现今的顾客越来越难“伺候”,不但要质比价,而且你搞让利促销,他望着市场上别的同类产品有的折扣、有的派送,恨不得每一样都要!所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造,已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求,更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上,使用情感营销,在情感互动中为客户创造感动才有可能持久。这可以从两方面加以解释:其一,人在被感动时,印象自然加深,加深和持久的印象对顾客忠诚的维护作用是显而易见的;其二,感动包括情感认知的主观因素,其可比性减弱,且竞争对手模仿的可能性降低。即使模仿,竞争对手要想为客户创造另一次更深刻的感动也并不容易。 要为客户创造感动,感动是与人的情感相关的。而情感作为社会心理学的一个范畴,它是在人的认知过程基础上产生的、与人的社会性需要紧密联系的内心体验。要想一位顾客在一次购买行为中或对一种产品产生感动,无非有两种情形:其一,顾客从自身所触及到的企业物质化或价值性的举措,满足了消费者某种内心的需要,引起了心灵上的共鸣,从而在主观上产生感动。比如说,企业开发情感产品、使用情感商标、制定情感价格等;其二是厂家在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感到感动,它有一种“润物细无声”的意境,一般与人性化的服务、处处为顾客着想相关,甚至在广义上可以包括第一种情形。本文主要讨论厂家如何在为客户创造价值的基础上注入情感,跨越价值创造进而为客户创造感动。 创造感动的境界我们可以从企业整体和其一线员工的执行能力两方面入手。 1企业层面 1.1修炼内功,从创造价值入手 为顾客提供有关企业整体形象、产品内在价值等方面的良好认知基础,它是顾客满意、喜欢情感产生的源泉。它要求企业要有一个基于未来、专注于长远的系统的总体战略,在此基础上才能形成有助于公司长期稳步发展的营销策略。任何着眼于短期利润的公司,它或许会为客户带来惊喜,但决不能为客户创造感动,就像诸多路边狂打什么“跳楼价”、“门面搬迁,一顿乱卖”的那些公司,顾客或许会走进去一次,但一旦跨出门,就很难再去想它。因此,企业必须形成为顾客创造价值的基础,实施全员质量营销,为客户提供不说绝对一流但至少是优质的产品和服务。要从价值链的角度对企业的业务活动进行分解和整合,并进一步分析其内部联系和纵向联系,找寻成本优势或歧异化,创造更多的价值剩余总和。 1.2喻情于理,让规章制度柔性化 企业必须将自身视为一个有机、鲜活生命体,而不是冷冰冰的规章制度的组合。在日常经营和管理中要相应的注入情感和柔性,特别是在对待顾客的每一方面,切实做到想顾客所想、急顾客所急,实施人情化的服务制度,才能让顾客感动。在长沙某电器商场,位于一家生意极其火爆的大超市旁边,离短途客运站也不远。该商场制定了三公里范围内免费送货上门的服务规则,想象得到的是,要送的一般是较大宗、价值不菲的商品,如冰箱、彩电、洗衣机等。一天,一位大爷挑了两大袋从超市采购的物品,进来选购了两台电烤炉,说他儿子明天结婚要用,然后要求送货。从大爷报的地址来看,那是五公里左右已到郊区,两台电烤炉价格也就一百多元,打包重量不会超过十公斤,体积也绝对不会令一个成年人拎着难以接受。怎么办?不送大爷肯定弄不回家,生意无疑做不了;送吧,与服务规则相去甚远不说,先例一开,成本、利润就成障碍。于是店员不得不向大爷解释大宗商品和三公里规则,大爷的失望是写在脸上的,他问为什么每个店都一样?恰巧路过的大堂经理可被这句话问住了,是啊,为什么都一样呢?这些一样的规则制定当然有基于成本利润的分析,但大家都拥有且做的一样的服务就失去了创造差异化的意义,就只能是行业准则而已!当然,为了差别而实行无原则的服务侵蚀利润不说,还会让行业陷入恶性竞争!望着窗外的车流,经理就有了主意,于是他快步向前跟大爷商量:可以免费派人送到车站,并且支付货票(也就一、二元钱)。当店里的小伙子担着大爷的两大袋,大爷轻松拎着两电烤炉到车站后,小伙子帮大爷放置好物品并买好货票,大爷的高兴是由衷的,并且有发自内心的感动。没过几天,大爷就又领着新婚儿子来购冰箱了,而商场也首推出了“三公里内免费送货上门,三公里外送上车打货票”这一与其它商场不一样的人情化服务规则。由此可见,在营销过程中规章制度是死的,只有人情化、真正为顾客所想的举措才是活的,才能为顾客创造感动,才能俘获顾客的心,让顾客对公司产生忠诚。 2加强公司一线员工的执行能力 2.1提高营销技巧和素质 在营销过程中倾注情感、对待客户用心。对于营销工作者来说,在与客户的个人联系上,营销人员不仅要有真心,更要细心。连续8年保持销售小汽车和卡车世界第一,月销量达到1.3万台的美国汽车推销员乔·吉拉德,仅仅是个推销汽车的单干户。他在解释成功秘诀时说:“我每月要寄出13000张以上的卡片。”这些卡片如同精美的艺术品,不仅会让顾客赞赏,而且也加深了顾客与他的感情交往。他向顾客祝贺新年或节日和生日的卡片,年年不断,这样凡是在他那里买车的人都记着他,使他以良好的形象和声誉保持“世界冠军”的地位。试想如果营销人员能如此有心和细心地将小事做到持之以恒,这些在常人看来微不足道的小事就会成为客户感动的源泉!所以说为客户创造感动并不难,难就难在营销人员是否真正有心和细心地对客户付出情感。 2.2用情、用心的做好一些“小事” 其他与顾客直接打交道的员工群体,其中包括销售内勤人员、办公室人员等,广义上可以包括营销工作者外的所有公司员工,他们也要求树立服务观念,用心用情于与顾客交往的每一方面。很多公司在对待顾客要求或其它各种具体问题上均设立“首问责任制”,我想这正是基于对一线员工的执行能力要求的这一宗旨。有时候,一句贴心的问候、或为顾客在运货车车厢内铺上一层废弃的锯木或破损塑料,这些小小的举措都可以让顾客产生发自心底的感动。而有时,一点细微的疏忽就可导致顾客转投竞争对手怀抱。一位企业家到泰国考察时感触颇深:一位顾客在某商场买了一台洗衣机,两年后他家从楼下搬到楼上,打了一个电话给这家商场的服务员。不到一个小时,服务员便来到他家,按照这位顾客的要求将洗衣机搬到了指定位置上。如此细小的事情,他们却服务得如此细致周到,消费者真是无可挑剔。在很多发达国家,商场销售的产品讲的是“终身服务”,让顾客真正体味到“上帝”的滋味。相比之下,我们有些商场的服务则相差甚远。 “营销无小事”,事事需用情、用心。情感营销只是方式和手段,只有满足消费者内心的情感需求,使其感动才是优秀和真谛,否则情感的投放就毫无价值。如果公司和一线员工不能喻情感于为客户创造感动之中,仅一味沉湎于与客户混熟、交朋友的表面关系上,不仅不能让客户感动,还有可能让其掉入很多人惯有的“商家宰熟客、狠赚朋友钱”的思维中。美国推销大王乔·坎多尔福曾说过:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解”。从这一角度来说,不能注入情感,不是真正的营销,而营销中顾客不能感知并产生感动,营销的效果肯定不会明显。 情感营销论文:客户情感营销优秀论文 摘要情感营销作为营销创新的一种形式,正逐步受到学者们的正视和营销工作者的重视。情感营销是指营销过程中的情感因素的附着,这种附着只有满足消费者内心的情感需求,为客户创造感动才是优秀和真谛,否则情感的投放就毫无价值。 关键词情感营销创造感动优秀和真谛 所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式;或是个人和集体通过创造情感产品并利用情感化的促销手段进行交换来满足对方物质和情感需要的一种社会过程。人的心理包括心理过程和个性心理两个方面。个性心理是外人难以在短期内施加影响加以改变的,营销也只能顺势而为;心理过程包括知、情、意三过程,情指的就是情感过程,它是在认知过程的基础上产生的、与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验,这种体验一般通过个体有目的的、自觉的支配和调节,即意志过程外显为行为。销售的过程中,消费者从产生购买愿望到实现其购买行为,是由多种因素促成的,而情感时常起着决定性的作用,它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切入需求,找到企业与顾客的情感沟通的纽带,进行准确的定位和有分寸的“切入”,使消费者持续不断地感受心灵的冲击,即能潜移默化的影响客户的心理,从而全力激发其购买意识,将达到“润物细无声”的巧妙作用。企业和营销人员要想影响消费者的情感必须抓住情感营销的优秀:跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感,进而为客户创造感动!其中提供情感附着只是方式和手段而已,这种感动的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受,与最新的营销概念“物超所值”同根同源。 当我们为客户提供产品时,竞争对手很容易在较短时间内模仿,而且对于客户的认识而言,大多数产品都是相似的。即使差别确实存在,公司也很难有效地与消费者沟通,使他们相信自己是最好的。现代营销为客户创造价值的理念目前也遭遇到了困惑,一方面创造物质价值需要成本,而公司的利润空间总是有限的;另一方面由于价值的可比性,获得一定价值,顾客会期待着另一次更大的价值,而且他会毫不犹豫地在价值比较中转投竞争对手的怀抱;再者,顾客的消费信息越来越完备,他们追求自身效益最大化的理性消费在面对众多厂商时往往表现为非理性:今天中意A厂家的产品折扣让利,明天钟情于B厂家的个性化服务,后天又认为C厂家的产品知识普及不错。正如一位资深营销管理人员就曾向笔者抱怨:现今的顾客越来越难“伺候”,不但要质比价,而且你搞让利促销,他望着市场上别的同类产品有的折扣、有的派送,恨不得每一样都要!所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造,已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求,更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上,使用情感营销,在情感互动中为客户创造感动才有可能持久。这可以从两方面加以解释:其一,人在被感动时,印象自然加深,加深和持久的印象对顾客忠诚的维护作用是显而易见的;其二,感动包括情感认知的主观因素,其可比性减弱,且竞争对手模仿的可能性降低。即使模仿,竞争对手要想为客户创造另一次更深刻的感动也并不容易。 要为客户创造感动,感动是与人的情感相关的。而情感作为社会心理学的一个范畴,它是在人的认知过程基础上产生的、与人的社会性需要紧密联系的内心体验。要想一位顾客在一次购买行为中或对一种产品产生感动,无非有两种情形:其一,顾客从自身所触及到的企业物质化或价值性的举措,满足了消费者某种内心的需要,引起了心灵上的共鸣,从而在主观上产生感动。比如说,企业开发情感产品、使用情感商标、制定情感价格等;其二是厂家在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感到感动,它有一种“润物细无声”的意境,一般与人性化的服务、处处为顾客着想相关,甚至在广义上可以包括第一种情形。本文主要讨论厂家如何在为客户创造价值的基础上注入情感,跨越价值创造进而为客户创造感动。 创造感动的境界我们可以从企业整体和其一线员工的执行能力两方面入手。 1企业层面 1.1修炼内功,从创造价值入手 为顾客提供有关企业整体形象、产品内在价值等方面的良好认知基础,它是顾客满意、喜欢情感产生的源泉。它要求企业要有一个基于未来、专注于长远的系统的总体战略,在此基础上才能形成有助于公司长期稳步发展的营销策略。任何着眼于短期利润的公司,它或许会为客户带来惊喜,但决不能为客户创造感动,就像诸多路边狂打什么“跳楼价”、“门面搬迁,一顿乱卖”的那些公司,顾客或许会走进去一次,但一旦跨出门,就很难再去想它。因此,企业必须形成为顾客创造价值的基础,实施全员质量营销,为客户提供不说绝对一流但至少是优质的产品和服务。要从价值链的角度对企业的业务活动进行分解和整合,并进一步分析其内部联系和纵向联系,找寻成本优势或歧异化,创造更多的价值剩余总和。1.2喻情于理,让规章制度柔性化 企业必须将自身视为一个有机、鲜活生命体,而不是冷冰冰的规章制度的组合。在日常经营和管理中要相应的注入情感和柔性,特别是在对待顾客的每一方面,切实做到想顾客所想、急顾客所急,实施人情化的服务制度,才能让顾客感动。在长沙某电器商场,位于一家生意极其火爆的大超市旁边,离短途客运站也不远。该商场制定了三公里范围内免费送货上门的服务规则,想象得到的是,要送的一般是较大宗、价值不菲的商品,如冰箱、彩电、洗衣机等。一天,一位大爷挑了两大袋从超市采购的物品,进来选购了两台电烤炉,说他儿子明天结婚要用,然后要求送货。从大爷报的地址来看,那是五公里左右已到郊区,两台电烤炉价格也就一百多元,打包重量不会超过十公斤,体积也绝对不会令一个成年人拎着难以接受。怎么办?不送大爷肯定弄不回家,生意无疑做不了;送吧,与服务规则相去甚远不说,先例一开,成本、利润就成障碍。于是店员不得不向大爷解释大宗商品和三公里规则,大爷的失望是写在脸上的,他问为什么每个店都一样?恰巧路过的大堂经理可被这句话问住了,是啊,为什么都一样呢?这些一样的规则制定当然有基于成本利润的分析,但大家都拥有且做的一样的服务就失去了创造差异化的意义,就只能是行业准则而已!当然,为了差别而实行无原则的服务侵蚀利润不说,还会让行业陷入恶性竞争!望着窗外的车流,经理就有了主意,于是他快步向前跟大爷商量:可以免费派人送到车站,并且支付货票(也就一、二元钱)。当店里的小伙子担着大爷的两大袋,大爷轻松拎着两电烤炉到车站后,小伙子帮大爷放置好物品并买好货票,大爷的高兴是由衷的,并且有发自内心的感动。没过几天,大爷就又领着新婚儿子来购冰箱了,而商场也首推出了“三公里内免费送货上门,三公里外送上车打货票”这一与其它商场不一样的人情化服务规则。由此可见,在营销过程中规章制度是死的,只有人情化、真正为顾客所想的举措才是活的,才能为顾客创造感动,才能俘获顾客的心,让顾客对公司产生忠诚。 2加强公司一线员工的执行能力 2.1提高营销技巧和素质 在营销过程中倾注情感、对待客户用心。对于营销工作者来说,在与客户的个人联系上,营销人员不仅要有真心,更要细心。连续8年保持销售小汽车和卡车世界第一,月销量达到1.3万台的美国汽车推销员乔·吉拉德,仅仅是个推销汽车的单干户。他在解释成功秘诀时说:“我每月要寄出13000张以上的卡片。”这些卡片如同精美的艺术品,不仅会让顾客赞赏,而且也加深了顾客与他的感情交往。他向顾客祝贺新年或节日和生日的卡片,年年不断,这样凡是在他那里买车的人都记着他,使他以良好的形象和声誉保持“世界冠军”的地位。试想如果营销人员能如此有心和细心地将小事做到持之以恒,这些在常人看来微不足道的小事就会成为客户感动的源泉!所以说为客户创造感动并不难,难就难在营销人员是否真正有心和细心地对客户付出情感。 2.2用情、用心的做好一些“小事” 其他与顾客直接打交道的员工群体,其中包括销售内勤人员、办公室人员等,广义上可以包括营销工作者外的所有公司员工,他们也要求树立服务观念,用心用情于与顾客交往的每一方面。很多公司在对待顾客要求或其它各种具体问题上均设立“首问责任制”,我想这正是基于对一线员工的执行能力要求的这一宗旨。有时候,一句贴心的问候、或为顾客在运货车车厢内铺上一层废弃的锯木或破损塑料,这些小小的举措都可以让顾客产生发自心底的感动。而有时,一点细微的疏忽就可导致顾客转投竞争对手怀抱。一位企业家到泰国考察时感触颇深:一位顾客在某商场买了一台洗衣机,两年后他家从楼下搬到楼上,打了一个电话给这家商场的服务员。不到一个小时,服务员便来到他家,按照这位顾客的要求将洗衣机搬到了指定位置上。如此细小的事情,他们却服务得如此细致周到,消费者真是无可挑剔。在很多发达国家,商场销售的产品讲的是“终身服务”,让顾客真正体味到“上帝”的滋味。相比之下,我们有些商场的服务则相差甚远。 “营销无小事”,事事需用情、用心。情感营销只是方式和手段,只有满足消费者内心的情感需求,使其感动才是优秀和真谛,否则情感的投放就毫无价值。如果公司和一线员工不能喻情感于为客户创造感动之中,仅一味沉湎于与客户混熟、交朋友的表面关系上,不仅不能让客户感动,还有可能让其掉入很多人惯有的“商家宰熟客、狠赚朋友钱”的思维中。美国推销大王乔·坎多尔福曾说过:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解”。从这一角度来说,不能注入情感,不是真正的营销,而营销中顾客不能感知并产生感动,营销的效果肯定不会明显。 情感营销论文:数字营销中的情感运用 最近看到很多较为新奇、有趣的数字营销案例,希望针对当下数字营销的变革,和大家探讨下数字营销又有哪些新的趋势。 在碎片化的互联网时代里,没有消费者会再老老实实地接受传统数字广告所传递的信息,而这些枯燥、强硬的信息式传播,已经很难与消费者产生共鸣、打动消费者,更无法吸引消费者参与进来,对于企业和品牌而言,实效性是它们衡量数字营销的标准,无法为它们带来实效性转化的数字营销,也就意味着淘汰,传统的数字营销因如何思变? 首先,数字营销要具备“人格化”属性,基于“情感”、“行为”、“认知”等多方面,与消费者产生关系和链接,而后传播一定不是传统的自上而下的信息“强输”,一定是基于“信任”的平级“对话”,那么,数字营销企业和互联网企业如何玩转“人格化”趋势?以下为和大家分享的是基于情感传播的案例分析。 情感and传递 广告对于用户来说,是信息相通,还是气味相投?其实,用户因为情感的共鸣而自发传递,应该是传播的最高境界。正如今年年初,伊利与网易合作推出了“热杯牛奶,温暖你爱的人”主题项目,借助暖意,打通寒冷的冬日。活动搭载于网易新闻客户端之上,以H5页面的形式,主打温暖视觉及手掌互动。为吸引用户互动,开屏画面即呈现布满哈气的窗玻璃,就像冬日里在窗上涂鸦一样,只要用户擦擦屏幕,暖心文字浮现,温暖氛围就此营造。而随后的手掌互动,更进一步带给用户“温暖”体验,用户只需将手掌贴在屏幕之上,利用手机屏幕的感应机制,牛奶就可以被“加温”。为了扩大传播,活动中还设置了分享朋友圈,邀请好友一起加热的环节,借助“一杯牛奶”的暖意,品牌激发用户为爱而传递。 案例启示:伊利既是品牌也是信息,“为爱热牛奶”既是内容也是情感,消费者乐于参与内容的互动和分享,同时也并不排斥信息的表露,品牌较为实效的互联网数字营销,应该是“内容+”的模型,例如,内容+情感、内容+信息、内容+品牌等多维度传播,这样才能使广告具有持续的“传递”效果。 情感and认同 如何构建出与用户情感相认同、相关联的数字营销是每一家数字营销公司都在探讨的问题,借由情感的认同和一致能够很快的实现品牌形象的树立和扩散。在情感认同这一点上,今年年初360和博拉公司完成的“360手机助手公关案例”就很有看点,江湖戏言,有周鸿t在必有战事,周鸿t的形象已经深深根植360企业,此次360手机助手同样发扬了360自有“气质”,针对安卓用户和苹果IOS用户间的矛盾点,在360手机助手应用上打出“用安卓先上我”的口号,为安卓站台,并向苹果IOS系统发起一系列攻击,此次360手机助手的营销在精准的锁定目标用户群后,通过情感认同和品牌认同,更深度的根植了360的品牌形象和360手机助手的应用价值。 案例启示:360的案例看似是周鸿t的“战争”,但这也可以说是粉丝的力量,巧妙的将安卓用户群转化为360手机助手的粉丝,拥有了粉丝和正义势头的360,自然不缺少用户和声量,数字营销应构建情感认同体系,使具有同样喜好和同样价值观念的用户聚集到同一社群,深度的开发社群和粉丝的价值。 情感and表达 真诚的情感表达既是最动人的,也是最为难得的,如何将情感表达应用于数字营销?对此传统的媒体应该如何应对?在2014年下半年,分众传媒在楼宇电梯广告中加入了WiFi热点,增添了互通、互联、互动功能,分众传媒及时抓住移动互联网,而从户外生活圈媒体变成为了一个LBS(基于位置的服务)的公司,通过楼宇的基于地理位置的广告平台,和移动互联网上的所有客户端可以进行互动。 在2015年2月13日、14日,分众传媒推出的“全城示爱”活动,让女友/男友之间的祝福以弹幕形式呈现在对方所处位置的分众屏上,让小区楼下、办公大楼、购物中心成为了表白中心,让传统的数字广告推广联接了信息交互和情感表达的“羽翼”。 案例启示:数字营销不应该是“自嗨”型的内容传播,而应该是发动起用户的参与和互动“众乐乐”模式,转型为LBS的分众传媒通过平台、内容、位置、技术等多方整合,既实现了数字营销情感的表达,更推动户外媒体进入一个线下即线上,线上即线下,媒体即渠道,渠道即媒体时代。 情感and体验 当你驾驶着越野车,轻松的行驶于各类崎岖的路段,欣赏着佳境之美,你会是怎样的一种感觉?赞赏沿途之景?挑战自我?还是欣慰于这俩一路陪伴的“老朋友”?没错,这就是基于场景和体验,油然触发用户的情感,福特翼虎联合博拉公司推广的无尽之旅翼虎大型车主/潜客线下体验活动,通过线下真实场景和体验,激发福特车主和潜在车主对于福特翼虎的信任和情感上的关系,再通过线上的传统媒体和社交网络媒体,加速传播扩散,从而提高了各地区4S店潜客到店体验,更是为福特翼虎在全国营销中,树立了真实可信的品牌形像。 案例启示:体验是触发情感的捷径,数字营销是情感传递的快速通路。品牌与用户间的连接需要通过对话和交互产生,如果只是一味专注于线上,或单纯的经营线下营销,在信息瀑布的今天,很难再有消费者为单一渠道的营销而买单。 情感and娱乐 数字营销如何能够好玩有趣?广告内容如何能深度洗脑,还会被用户所喜闻乐见?在最为正统的营销思想里,这是完全不可能的存在,但在“奇葩”的世界里却稀疏平常。2014年11月29日,由美特斯邦威冠名的爱奇艺自制节目《奇葩说》正式上线,节目不仅围绕社会最为热点话题开展辩论,还会由主持人露骨的播报品牌广告,例如,主持人马东常说的“本节目由史上时尚时尚,最时尚的美特斯邦威冠名播出”等,这样极具娱乐性的广告播报,在这娱乐性的节目中,非但不引起用户的反感,还会成为用户所期待和津津乐道的话资,这对于美特斯邦威而言可谓最佳的广告的传播和扩散,同时,《奇葩说》第一季2月15日刚刚落下帷幕,美特斯邦威便迅速拿下第二季的冠名权。 案例启示:数字媒体的传播,不应只是信息的分发,需要在以用户为优秀的基础上,搭建极具话题和娱乐属性的内容,这是一个传播即内容,内容及广告的时代,不具备娱乐属性的营销,便不具备话题和传播性。 情感and定位 上面谈了很多数字营销如何与情感发生关系。然而,就算是最为系统化的程序化购买,同样也是可以与情感“碰撞”出火花。2015年3月,完成的由承德露露和易传媒的互联网推广项目就有如此特质。露露广告投放,通过DSP精准锁定70、80后和90后两部分人群,针对不同人群定位,输出有针对性的广告信息,例如,针对70、80后人群,传递的是露露在他们成长岁月里的陪伴;对于90后人群而言,露露更多的是建立情感纽带和市场拓展。针对不同人群、不同情感的定位,可以更为可观的实现,数字广告的精准转化。 案例启示:2015年程序化购买会从2014的井喷状态逐渐转变为常态化,程序化购买将成为品牌主的标配,同时程序化购买的升级和转型将成为本年度的重点话题,人们不能仅单方面的观察程序化购买的系统性,更需要拓宽程序化人格化的视野。 情感and原生 做有情感的数字营销,不应只是考虑数字广告和情感间的关联,还需要考虑到,用户在接收广告信息后,会产生怎样的情感波动,是欣然接受,还是拒之千里?近些年来原生广告作为与场景相融合的广告形式,深受广告主青睐,例如近期拥有5亿用户量的有道词典就曾与ThinkPad合作除了传统的弹窗和banner,ThinkPad原生广告最大特点便是与有道词典双语例句的内容进行了深度结合。用户搜索“creative(创造性的)”一词,有道随即给出内嵌ThinkPad的双语例句,将其工具性与商业性完美结合,是原生营销概念的经典诠释。 案例启示:原生广告本质上是要让广告主想传达的信息,利用原生的方式和情感传达给消费者,使消费者在视觉、情感、思维等多维度上悄无声息地扩散广告的商业性,同时,作为消费者来讲,如果他看到这个内容对他有价值,甚至超出自己期望的时候,就会激发其进一步的行为。 情感营销论文:情感营销方法在影视广告产品中的应用 【摘要】情感营销逐渐成为当前影视广告的主要营销策略,并取得了非常良好的效果。本文首先对情感营销进行了概述,然后分析了情感营销方法在影视广告产品中的应用现状,最后根据成功的营销案例提出了有效的应用方法。 【关键词】影视广告产品 情感营销 应用方法 人的消费行为一般可以分为以下三种:量的消费、质的消费、情感的消费。也可以说,这是引导人们进行消费的三个驱动力,一般来说,人们在购买东西的时候会先考虑买多少,然后是产品的品质,最后才是对该产品的好感度。但是现在市场上很多产品的品质差异化已经较小,且人们的情感诉求日益提升,因此,要想获得更加良好的营销效果,必须从情感方面入手。 一、情感营销的概述 所谓情感营销是指建立一种能和受众者进行心理沟通和情感交流的营销方式,从而使他们对产品产生好感,随着这种情感的不断渗透,好感会逐渐转化成信赖和偏爱。这样一来,就能够扩大产品的受众群体,以及市场份额,获取更多的经济效益和社会效益。和传统营销方式不同的是,情感营销更倾向于挖掘消费者的内心需求,而不是单纯的通过的品质或者外观形态争取浅层的产品差异化。情感营销所带来的购买力更有持久性,不容易随着消费者审美情趣的改变而改变,只要能够在后期的营销过程中根据消费者的心理特点,不断渗透,深化情感诉求,就可以获取一大批忠实的消费群体[1]。 二、情感营销在影视广告产品中的应用现状 影视广告是通过影视媒介向消费者介绍产品一种广告形式,能够运用声音和动态画面的组合表达产品的差异化功能。和一般的传播媒介相比,影视广告不仅可以让观众获得更加直观的产品体验,并在观看过程中充分发挥自身的想象力,这样一来,产品的差异化功能就得到了进一步的提升。同时,影视广告的观赏性较强,因为投资成本较高,很多影视广告运用先进的制作技术和拍摄手法,再加上富有创意的故事情节和表现力极强的广告代言人,最终呈现给观众的无异于一部短小精悍的影视作品。随着市场营销环境的变革,现在越来越多的影视广告更倾向于情感式的营销方法,但是在制作模式上还存在以下问题: 第一,情感诉求的差异性不大。很多同类型的产品采用相似的情感诉求方式,观众会逐渐产生麻木感,甚至类型差异较大的产品采用的情感表达方式以及拍摄手法也有极大的相似性,往往是一个成功的情感营销广告引来众多的模仿者,这极大的限制了广告策划人员的创新能力,对产品的推广也没有很好的效果。第二,产品和情感表达联系不深刻。有些影视广告把制作重点放在了情感表达方面,虽然故事情节很吸引人,但是和产品的联系不深入,很难激发消费者的购买欲望。第三,情感营销的度把握不准。有些影视广告采用情感营销方式,但是渲染过度,显得无病呻吟,范围让观众产生厌烦感[2]。 三、情感营销方法在影视广告产品中的应用策略 (一)爱情营销策略 爱情是目前大部分情感营销的主体,被各个品牌广泛应用。爱情广告营销的优势体现为:针对性强、受众群体广泛、符合现代人的心理需求。在显示生活中,和其它感情表达相比,爱情显得相对来说比较隐晦,那么消费者就希望通过其它途径来产生这种情感共鸣,因此,现在的影视剧中爱情片所占比例最多,反响也最热烈。同样的,将爱情广告营销方式应用在影视产品中,也是满足了现在的市场需求,可以扩大市场份额。经典的爱情广告营销如“优乐美奶茶”,这则广告可以说是粉丝营销+情感营销。首先在代言人的选择上就非常成功,吸引了一大批周杰伦的忠实粉丝;其次是故事情节设置满足了产品受众群体的心理特点,因为杯装奶茶的消费年龄范围集中在16~25岁之前,这类人向往的是浪漫、纯洁的爱情。因此一句“你是我的优乐美”广为流传,极大的拓展了该品牌的市场份额。 (二)亲情营销策略 亲情是所有感情中最基础的,也是最容易引发消费者共鸣的一种情感营销方式。尤其是现代社会发展迅速,生存压力大,很多人忙于工作,陪伴家人的时间大大减少,甚至很多家庭都面临着亲情危机。但是,从人的本能来说,血浓于水的亲情关系是割舍不断的,因此,采用亲情广告营销方式最容易抓住消费者的心理,激发他们的购买欲望。以“南方黑芝麻糊”的广告为例,这则广告采用的叙事方式非常淳朴,一下子就把人们拉回了童年时光,勾起了浓浓的思乡情节,然后想起年迈的或者已经逝去的亲人。广告之所以能够成功,还因为故事风格和产品特征联系得比较紧密,黑芝麻糊本身就是一种非常传统的食物,尤其是在父辈和祖父辈年代很受欢迎。在配上广告结束语“一股浓香,一缕温暖,南方黑芝麻糊”,极大的激发了观众的情感共鸣[3]。 (三)友情营销策略 友情是人的三大基本情感之一,尤其是在成年人的生活世界中,受到工作的压力以及来自各方面情绪的干扰,友情成为漂泊在外的人们最主要的情感支撑。大部分影视广告,都把关注点放在亲情和爱情上,友情的融入较少。但是这不并说明友情营销没有市场,不能激发消费者的购买欲望,相反的,将友情营销作为情感营销的切入点,反而更容易吸引大家的关注,给当前的影视广告市场注入活力。比如泸州老窖的广告主题就是友情,还以周华健演唱的经典歌曲《朋友》作为背景音乐。尤其是对于中年男人来说,酒和朋友往往是联系在一起的,广告放出来的时候,能够让人想起很多陈年往事,非常触动人心。需要注意的是,友情营销广告,需要和产品特点相结合,不能够盲足使用,否则会显得很突兀。 (四)自我关注营销策略 归根结底,人内心最丰富的情感还是和自身有关的,尤其是现代人受到学业、工作的压力,最容易产生迷茫的心理状态。在这种情况下,希望找到激发动力的途径,或者是定位人生的方向。那么,影视广告的情感营销就可以从这个角度入手,回归到一个人的情感本质。以耐克品牌为例,在对女性市场的广告宣传语中这样写道:“在你一生中,有人总认为不能干这不能干那,在你一生中,有人总说你不够优秀,不够强健,不够天赋,他们总说你不行,在你一生中,他们会成千上万次迅速鉴定地说你不行,除非你自己证明你行。”这则广告一经推出,就收获了极大的市场反响,非常精准的把握了年轻人的心理特点。 四、结论 影视广告的营销要和消费者的心理特点紧密结合,深入挖掘受众群体的情感需求,然后针对性的制定情感营销策略,重点把握广告风格以及故事内容和产品之间的联系,这是取得良好广告效益的根本。 情感营销论文:基于女性服装消费行为的情感营销 摘 要:所谓情感营销,指企业将人们自身情感同产品营销相结合,以满足消费者各方面需求,从而提高产品销售量。而服装行业的消费者中,又以女性为主要消费群体,故而需要针对女性制定相应的情感营销策略。本文简要分析了女性消费的消费心理,同时从广告宣传、表现设计两方面分析了如何针对女性服装行业制定情感营销策略,以期提高企业经济效益。 关键词:女性服装;女性消费心理;情感营销 针对服装行业而言,女性消费者是至关重要,同时也是最为活跃的消费群体。其不仅为服装行业提供了庞大的市场,也成为市场未来发展的主要推动者与引导者。作为企业,如果能及时了解当代女性的消费心理以及情感需求,则可以及时调整服装设计,迎合市场,促进企业继续发展。 一、女性消费心理 1.爱美心理 女性对美感极为追求,就当代女性而言,爱美心理是其普遍拥有的心理状态。故而,女性在购买物品时,格外注重服装的色彩搭配、外观设计以及商品包装。不仅如此,女性偏爱设计新颖或是目前最为流行的服装。设计新颖,外形美观的服装能够令女性处于愉悦的状态。如今,大部分女性都将时尚视为美的象征,所以,服装设计以及色彩搭配愈时尚,愈能受其青睐。 2.情感心理 许多女性较为感性,故而,其在消费过程中,往往会表现较为明显的情感特征。女性情感细腻,情绪容易产生变化,同时也较为容易受周围环境的影响,所以其购买决策的制定会受其情绪的干扰。故而,企业不仅需要提高服装的设计水平,同时还需改善顾客购买环境,提高售货员自身素质,以便使消费者的购买过程更为舒适,从而使消费者形成积极的购买情绪。 3.冲动心理 相比男性,女性更为容易冲动消费,无论是针对个人,还是针对家庭,都会出现冲动消费的情况。所谓冲动消费,指消费者没有目标,也没有计划的临时购买行为。女性消费过程中,往往会受到企业广告、亲朋劝说、促销活动以及导购诱导的影响,产生非理性购买行为。换言之,便是感性的消费方式。 二、情感营销方法在女性服装消费中的具体运用 1.情感营销在广告宣传中的作用 大部分女性是以情感为主导行动,并非经过理性思考之后行动。其内心世界极为复杂、丰富,遇到希望购买的商品时,较为容易动感情,且比较冲动。现今,女性生活压力大,生活以及工作中的压力使其无法获取精神方面的满足。因此,需要通过购物缓解自身压力。女性若在该过程中,购买需要且符合心意的商品,则心情更为愉悦。由此可见,企业需迎合女性消费者的情感需求,将情感融入商品以宣传当中,完成情感诱导,引导女性消费者进行购买。 广告宣传使企业常用的宣传手段之一,企业可将情感融入与广告宣传当中,具体有以下两种方法:其一,创设情境。企业可在广告宣传中为服装的穿着营造浪漫或是温馨的现实情境,以此获取消费者感情方面的认同。以某运动服装企业的电视广告为例,其创设了如下情境:身穿该品牌运动服装的情侣清晨共同跑步。广告不仅向女性观众展示了服装实际的穿着效果,同时也为女性消费者营造了温馨的画面,激发了女性消费者的购买欲望。第二,赋予广告情节与故事。女性是感性的,通过情节或是故事,能够有效提高女性对该品牌服装的关注度。某国外服装品牌在广告中为消费者呈现了服装制造的全部过程,无论是布料的制作和选取,还是设计师的设计过程,企业都以纪录片的形式告知消费者。如此一来,既吸引了消费者的注意力,同时也提高了消费者的信任度,为企业服装销售奠定基础。 2.情感因素在表现设计中的运用 优秀的服装不仅需要符合消费者的基本需求,同时也需要满足消费者的心理需要。设计师在设计服装过程中,既需要准确把握服装的形态,强调服装的个性化与美观度,同时需要注重人的情感,寻求与消费者情感方面的共鸣。如果一件服装仅仅是设计新颖,却没有引起女性消费者的购买欲,则不可以算作优秀的服装设计。以冬装为例,设计师需要在不损坏服装保暖效果的前提下,对服装进行改善与调整,通过颜色搭配或是添加装饰,提高冬装的艺术感,以便打动消费者。只有服装的外形、功能以及包含的情感同时感染消费者,服装才具备审美价值,从而吸引更多的消费者购买。 睡衣是大部分女性必备的服装之一,但传统睡衣设计过于呆板,无法受到女性消费者的青睐。如今,睡衣一改原有设计方式,种类愈发丰富,针对性也有所加强。部分女性追求可爱,于是设计师将睡衣设计为动漫人物或是动物的形状,突出其可爱,如维尼熊、兔子以及熊猫。部分女性消费者追求成熟,则设计师采用薄纱、真丝等作为材料,以突出女性的成熟与性感。由此可见,设计师在设计过程中,添加女性消费者的需求以及情感因素,可以令服装的销售更具针对性,进而吸引大量消费者,增加企业的经济收益。 三、结束语 女性是服装行业不可忽视的消费群体,其对服装行业的发展具有积极意义。作为服装企业,应积极调查市场中女性消费者的消费心理以及消费行为,并以此为基础对服装设计、用料以及色彩搭配进行调整,使自身商品更为适应市场需求。 作者简介:夏昕(1994- ),女,辽宁鞍山人,沈阳师范大学国际商学院法学(国际经济法方向)专业;胡可心(1995- ),女,辽宁锦州人,沈阳师范大学国际商学院金融学专业 情感营销论文:基于情感认同的山西戏曲海外营销 摘 要:山西戏曲的海外营销,是将山西戏曲作为一种“商品”进行营销、推向海外。本文基于海外山西籍华人华侨对家乡文化的情感认同,对其情感需求及自身能力进行分析,提出了越洋表演、建立海外戏曲学校、创作华侨历史剧本等营销策略,在为山西戏曲寻找多样化营销渠道的同时,也让海外山西籍华人华侨有了文化归属感。 关键词:戏曲营销;华人华侨;情感认同 0 引言 在中国的传统文化中,戏曲文化是最具代表性的一种艺术文化形式,彰显了中国传统文化的精神和价值标准。山西戏曲在中国戏曲文化中占有举足轻重的地位,拥有四大梆子、耍孩儿、二人台、道情戏、秧歌戏、皮影戏等剧种。它们是非物质文化遗产,不仅需要保护,更需要促进它的传承与传播。在戏曲团体转企改制之后,出现了“公益性”事业单位与“盈利性”企业单位并存的情况。如何改变戏曲的命运、拓宽市场、将更多的戏曲潜在消费人群转化为实际的戏曲艺术消费者成为需主要探索的问题。山西籍华人华侨的足迹遍布全球,是一个数目庞大的群体,尽管由于居住国的文化同化,部分华人的某些习惯会有别于国内人,但其与生俱来的情感认同使得他们仍保留着以群居为本位、以家庭为中心、人际关系重伦理的优秀价值观。虽身处异乡,他们对家乡的文化仍具有极强的认同感和接受度。由此可见,如何使山西戏曲文化产业更好地发展,将目光放在有着极强的情感认同的海外山西籍华人华侨群体是一条值得探索的道路。 1 山西传统戏曲发展存在的制约因素 1.1 山西传统戏曲地域性特征 地方戏是中国戏曲之源,汉语方言的一体而万殊则是地方戏诞生的特殊“语境”。地域性特征是中国戏曲的一大特点。山西位于黄河中游,历来有着“戏剧之乡”和“戏曲摇篮”的美称。山西地方戏曲活动历史源远流长、剧种繁多、剧目丰富。山西传统戏曲由著名的四大梆子和地方小戏组成。具体的区域分布如下: 蒲州梆子,又称蒲剧,是中国古老而重要的地方戏曲剧种之一,流行于晋南和陕甘豫部分地区。约产生于明末,清末曾称“山陕梆子”,在北京享有盛名。蒲州梆子音调高亢,擅长于表现慷慨悲壮的历史题材故事。 晋剧,主要流行于山西中、北部及陕西、内蒙古和河北的部分地区。因产生于山西中部,故又称中路梆。传统剧目有《打金枝》《小宴》《卖画劈门》等。 北路梆子,流行于晋北及河北、内蒙古部分地区。传统剧目有《王宝钏》《血手印》《金水桥》等。 上党梆子又叫东路梆子、上党宫调。相传明末清初起于泽州(今晋城)一带。流行于山西东南部古上党郡地区。 雁北耍孩儿,又叫咳咳腔,流行于晋北大同一带。渊源古老,据考证可能是金元时代的《般涉调・耍孩儿》演变形成的戏剧。 此外,还有灵丘罗罗腔、孝义碗碗腔、朔州秧歌、繁峙秧歌、道情戏、二人台、锣鼓杂戏、孝义皮影等具有山西特色的传统戏曲。 山西戏曲的地域性特征主要体现在这几个方面:空间归属地大多在山西境内,或者是与山西相邻的少数地区;主要声音特点为山西各地本土方言;戏曲内容表现大多与当地民间习俗有关。 历史上,明清时期山西传统戏曲在全国流传及表演场次呈上升趋势,主要活跃的地区有辽宁、汉口、张家口、内蒙古、上海、宁夏等,此现象的成因与当时晋商的崛起有关。虽然明清之际山西戏曲在全国传播态势高涨,但仍是建立在山西本土移民所提供的经济环境、语言环境和民俗节日环境之上的。换言之,山西戏曲的对外传播,其服务对象仍是山西本土移民,它的传统特征依然没有改变。 1.2 山西戏曲文化行业目前发展遇到的问题 (1)剧本创作跟不上时代主题。剧本历来对戏曲本身具有决定性作用,是“一剧之本”。随着社会节奏的加快,观众的审美需求不仅局限于传统曲目或者名家名角,更倾向于故事性强、内容丰富的作品。但山西戏曲剧本创作更新有待提高,老戏新排情况较多,大多数新编剧目的剧本中规中矩,难以满足戏曲爱好者的观演需求,在吸引更多的观众进入戏曲的剧场上更为困难。与此形成鲜明对比的是,近年来一些颇受欢迎的现代剧目无不是直面当下生活当中的真实困境和焦点话题。例如,晋剧《麦穗儿黄了》表现取消农业税后的喜悦,取得了巨大的社会效益和经济效益,但此类优秀剧本创作不多,有待进一步加强。 (2)戏曲作品缺乏有效的营销手段。戏曲产品作为文化产业商品所要达到的最终目的就是成功地让潜在消费者成为实际购买者。这种文化产品营销则需要有效的宣传,使目标人群能够从感性上认识戏曲作品,接近戏曲,最终成为戏曲固定的消费者。而目前山西省戏曲行业在作品宣传方面力度明显不够,戏曲营销人员数量和素质及手段有所欠缺,作品宣传的主要途径仍然局限于政府相关文化部门发文、固定演出场所海报、相关文艺圈的口口相传等落后的宣传模式,使得广大潜在观众很难了解戏曲作品的最新动态,导致戏曲产品在商业营销的导入期不能有效地被潜在消费者关注。 (3)固定消费者日益老龄化。在20世纪70年代前,戏曲在山西处于主流文艺地位。但随着现今信息时代来临,人们的生产生活方式发生了重大变化,多元文化日益繁荣,外来与现代化的文化消费品种日益增多,更多的年轻人追求时尚的文化生活方式,如电影、电视、电脑和网络等不断更新的视听感受艺术;同时,一些传统习俗发生了改变,许多文化记忆渐趋淡化,使得戏曲赖以生存的环境从某种程度上遭到了破坏。这必然会导致戏曲观众断层的现象发生,新的戏曲爱好者还没有来得及培养,老戏曲爱好者又部分流失,致使目前戏曲爱好者呈老龄化趋势。 (4)经费紧张形成恶性循环。经费紧张,导致演员,尤其是一些年轻演员的流失。随着山西省文化事业单位改革的推进,众多戏曲戏剧单位改为企业,推向社会,自负盈亏,多数剧团演出收入在担负职工的工资、福利待遇、演出和创作经费时捉襟见肘,更难以负担专职编导和设计人员费用。缺乏优秀的作曲家和编剧,造成山西戏曲创新能力薄弱,剧目难以推陈出新,剧团生存能力减弱。同时,资金的缺乏,也大大限制了剧团硬件设备的更新。 (5)获奖误区导致资源浪费。山西省戏曲近年来在文化部“文华奖”、“五个一工程奖”等全国性会演中斩获颇丰,然而投资几十万、上百万的获奖剧目,却很少在目前演出市场上流行。而因为大赛的权威性,政府在此类比赛中往往投入大量资金与技术,剧团演员也会将大部分精力放在参赛剧目排演上。由于缺乏后续技术和资金的持续支持,参赛后,演员并没有很多机会演出这些剧目,难以投入市场,使得优秀的大制作戏曲作品的地方政府象征意义大于市场意义。 2 山西戏剧戏曲服务华人华侨的可行性 2.1 山西海外华人华侨的宗乡文化需求分析 宗乡文化主要包括两方面内容,即祖籍地与移居地宗乡文化。祖籍地宗乡文化的范畴主要有方言、宗族观念、祖先崇拜、神明信仰、节庆习俗等,是海外华人祖籍地传统的乡土文化。移居地宗乡文化指海外华人运用祖籍地的宗乡文化资源,在移居地构建起来的社会与文化形态。作为华人社会的基本结构的各华人社团,就是建立在海外华人祖籍地传统地缘与血缘关系之上,广泛作用于凝聚相同祖籍地的同胞。海外华人宗乡社团在文化认同上的基本特征就是认同中华文化,对中国和祖籍地有着深厚的感情。例如,山西省临汾市洪洞县政府从1991年开始,连续举办了23届大槐树寻根祭祖节,形成了独具特色的大槐树祭祖习俗,并于2008年10月被列入部级非物质文化遗产名录。回乡祭祖的移民后裔络绎不绝,形成了丰富的移民传说和悠久的祭祖传统。[1]关帝是华人社会中最普及神之一,他的“忠义仁勇”精神,是人们的行为之魂。如今,关公已名满全球,凡是有华人的地方,就有关帝文化的存在。每年在山西解州关帝庙举办的“纪念关帝诞辰周年祈福法会”都有数以万计的山西海外华人归国祭祀,这些都是山西海外华人华侨宗乡文化需求和情感认同的集中体现。 2.2 山西海外华人华侨对传统戏曲的特殊需求偏好分析 海外侨胞家庭普遍对加强下一代的中华文化教育具有强烈的愿望,而他们往往又无法对子女进行系统的中华文化教育。传统戏曲作为海外华人祖籍地集历史、地理、民俗、音乐于一身的独特文化表现形式,在海外华人宗乡文化中占据重要地位,为海外华人增强凝聚力、提高认同感等需求发挥着无可替代的作用。[2]同时,由于戏曲具有传统性,其主要的服务对象是具有相同方言和民俗的海外侨胞。山西籍海外华人对山西传统戏曲有着特殊的需求偏好。例如,2011年10月17日,晋剧太原市青年晋剧团在东京演了两场《魅力晋剧》经典折子戏专场;著名晋剧表演艺术家栗桂莲受邀赴新加坡访问,以音乐会的形式在国外演出晋剧等,其主要观众都是山西籍侨胞同胞,这些是山西海外侨胞同胞对本土传统戏曲的特殊偏好的体现。 2.3 山西海外侨胞同胞目前的整体能力分析 山西籍贯居民的传统印象是安居乡土,不愿外出。但事实并非如此,根据山西省侨联2005年调查得出的山西省归侨、侨眷以及在海外定居的人员数据显示:在外国定居的山西人总数已达15万人。其中,老华侨、华人(指改革开放前在国外定居者)约有4万人,大多居住在美国、蒙古、东南亚、日本等国家和地区,年龄上偏大者居多;新华侨、华人(指改革开放后出国定居者)约有11万,大多居住在美国、加拿大、日本、澳大利亚、新西兰、东南亚等国家和地区,年轻有为,文化水平高,掌握着高新科技知识。 (1)具有文化消费的能力。山西籍海外华人在移居国家大多从事教授和工程师工作。例如,张民觉,世界试管婴儿之父,山西岚县人,现定居美国;任之恭,美国著名物理学家、诺贝尔物理学奖获得者、杨振宁的老师;成秋明,山西太谷人,加拿大渥太华大学双博士、约克大学教授,被我国聘为“长江学者”。这些侨胞大多具有良好的经济实力及文化欣赏水平。 (2)政治话语权逐渐增强。随着华人华侨经济实力的不断增强,众多抱负远大的华人华侨逐渐参与移居国政治中心,他们认为积极参政是提高其在所在国社会地位、维护经济利益的重要手段。[3]近年来,国际形势不断变化,中国国际地位不断提高,使得华侨华人在所在国受到了更好的保护与尊重。许多国家解除了对华人参政的限制,使更多的华侨华人能够参与居住国的政治建设。例如,新加坡至今有六任总统,其中第四、第五任均为华人,即黄金辉(1985~1993)和王鼎昌(1993~1999),而王鼎昌就是“太原王氏”所衍派的山西籍华人,被誉为新加坡历史上第一位有实权的总统。 (3)投资故乡的意愿和行动。随着改革开放的不断深入,在外资引用的政策支持、山西省转型发展的提出等诸多政治因素的促进下,山西籍海外华人更多地投资山西,建设故乡。例如,2011年9月,加拿大中国商会会长练子乔,加拿大中国商会副会长、香港信和信集团董事长黄海浪应邀参加首届华人华侨“共赢・发展”三晋年会暨新材料新技术高端项目专场推介对接会,并随团到长治市参观考察,并将投资100.3亿元人民币依托武乡“龙湖”独特的山水地貌,建设山西省武乡生命科学创新成果养生特区。 3 山西戏曲海外营销策略 3.1 针对老年华侨,结合节庆、过寿等传统节日进行越洋表演 在海外华侨中,主要针对年长资深的老华侨进行营销。现今的老年华侨是落地生根的一代,或者二代,他们大多对家乡传统和文化有比较深的眷恋和期待,还保留着家乡传统过节及过寿的印象,“树高千尺,落叶归根”,往往老年人较之年轻一代更渴望家乡的传统,尤其是在特殊的节庆日和寿辰;同时,他们侨居海外,家庭成员也大多成为第二代侨胞,他们在经济上比第一代移民者更具有优势,特别要针对已经有较大规模的产业者,衙门本人及其子女,都有希望家乡文化来助兴表演的主观性及能力。所以,可以根据海外华侨资料统计,有针对性地在传统节日和寿辰前与之联系,商议表演祝寿或者节庆传统戏曲,拓宽营销渠道。 3.2 培养华侨戏迷、票友,成立海外剧团 海外华侨居住地文化生活基础设施相比国内更丰富和完善,但是移民者――尤其是第一代移民者在情感认同、思维定式和生活习惯方面仍有存在一定的距离,例如宗教方面,移民者对移居地的宗教认同感不是很强,对当地原住民的礼拜等宗教活动参与度不够,缺少长期习惯的祖籍地文化氛围。祖籍地戏迷、票友等文化群体众多,共同的情感认同使其将戏曲作为缓解压力、放松身心的有效渠道。在移居地,由于不同文化的存在,华侨对家乡传统戏曲的渴望比国内更加迫切和需要,这样,山西剧团就可以通过海外老乡会等民间组织的沟通,以山西籍华侨为基础成立海外剧团,由国外华侨所属地华人社团牵头,国内戏剧团体进行授课,授课的模式可以采用面对面授课和网络授课相结合的方式,海外华人组织负责收缴代课费和组织人员培训。这样,一方面增加了国内剧团的收入,另一方面,海外剧团可以对别的地域山西籍华人团体或个人演出,增强了山西戏曲的国际知名度和对家乡的情感向心力。 3.3 吸引侨资创立戏曲基金会,资助戏曲创作和设立华侨戏曲学校 以浓厚乡情在兴学育才和传统文化传承等方面作突出贡献,海外华人华侨有着大力支持家乡兴学育才与扶贫贩灾等公益事业的优良传统。[4]虽然山西至今尚未有像陈嘉庚那样大手笔倾巨资资助家乡的人物,但是,投资几十万、几百万甚至上千万到本乡本土办学、扶贫、救灾的已经不少。随着党的十七届六中全会通过的《中共中央关于深化文化体制改革推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》明确提出,必须坚持社会主义先进文化的前进方向,坚持把社会效益放在首位、社会效益和经济效益相统一,按照全面协调可持续的要求,推动文化产业跨越式发展。我省在文化产业方面有发展的强烈需求,而侨资这一重要方面在情感和现实上就成为了可能,可以通过政府搭桥,文化部门成立侨资在山西本土利用办公室,设立华侨资助文化产业基金会,用于戏曲创作等方面,同时可以利用侨资成立华侨戏曲学校,培养有戏曲专长而家境贫寒的学生和儿童,一方面,资助了本土文化产业发展,造福家乡;另一方面,戏曲学校培养出的专业人才也可以在节庆等时日去海外演出,展示成果并促进华侨投资的情感认同和投资回报。 3.4 引用侨资发展地方小戏,保护非物质文化遗产 地域文化中一个不可或缺的部分就是地方小戏。中国古代的民族区域文化,就是历史上繁衍垦殖于中华大地上的各民族,在特定的地理和自然环境下所创造的,民族活动、历史文化和区域经济互为一致的社会文化体系。地方小戏作为区域文化的典型代表,是几千年的衍变与积累的艺术果实,是区域大众集体智慧的结晶,是不可再生的区域文化的组成部分。山西作为中国戏曲艺术重要的发祥地之一,有“戏曲摇篮”的称号,自地方戏产生以来,相继有53个剧种活跃在这块具有深厚文化底蕴的黄土地上,成为人们主要的文化生活方式和娱乐形式。目前,列入部级非物质文化遗产名录的传统戏剧就有四大梆子、雁北耍孩儿、灵丘罗罗腔、孝义碗碗腔等近10项。现在,山西虽有占全国六分之一的剧种,其实作为一个真正意义上的剧种而流行于现代戏曲舞台上的不过20多个。但随着我国改革开放步伐的加快,在现代文化的冲击下,大多数剧种正面临着消失的危险。2005年的一份调查表明,在最近20年,山西已有21个剧种消失。一些极具特色的小剧种已成为戏曲史料,有的甚至没有留下任何音像资料。[5]造成这一局面的原因很多,如传承人的技艺失传、观众老龄化、没有演出机会;但最大的原因还是资金的短缺,侨资的引用(下转第页)(上接第页)可以在一定程度上缓解这一现状,各地可以细分本地区华侨人员名单,建立有效的沟通方式,鼓励各祖籍地华侨在回馈家乡时优先考虑非物质文化遗产的保护,可以采取多种提升积极性的做法,如以华侨名字冠以保护地方戏曲组织名号,将华侨写入县志,在本人同意的情况下将华侨故宅老屋作为地方小戏创作室等使华侨情感认同和扬名立著等方式,保护地方小戏的同时增强了华侨的家乡归属感。 3.5 创作反映华侨海外创业等现代戏,进行巡演 随着第二代或者青年一代华侨融入所在国社会,他们在文化欣赏和个人情感方面明显有别于老一辈的移民,山西戏曲如何抓住这一潜在的消费人群,这就需要创作符合他们审美认同的现代戏。而创作反映华侨如何背井离乡登上陌生的国度,艰难创业最终获得社会回报的现代戏,能获得他们更多的共鸣,是山西戏曲能打开海外市场的重要思路。 4 结语 基于情感认同的海外营销是山西戏曲发展的一条新的道路,在如何营销、如何利用侨资方面还有很多可以思考和利用的地方。作为文化产业工作者,我们有责任、有信心去发展和开发新的市场,让山西戏曲充满活力地生存和传承下去。 作者简介:李旭鹏(1983―),男,山西襄垣人,山西师范大学博士在读,就职于中北大学,主要研究方向:文化产业经济学。 情感营销论文:网络时代视频广告的情感创意营销 中国互联网络信息中心的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》中的数据表明:截至2011年12月底,中国网民规模达到5.13亿,全年新增网民5580万。巨大的受众市场成为广告主逐鹿网络的战场,尤其是国家禁止从2012年1月1日起在电视剧中插播广告以来,网络视频广告更体现了其比较优势。视频网站中视频点播的前几十秒通常被用来安排视频广告,而这几十秒的视频广告有着强制播放的优势。由于浏览者怕错过其关注的视频而很少避开这几十秒广告,使这段广告获得了高度主动注意的优势。广告设计要充分把握好这一优势,在创意上做文章,将广告诉求传达给消费者。 脑白金的广告值得我们思考。脑白金广告在业内素有恶俗之名,广告中一对卡通老头老太太边唱边跳,乐此不疲,还伴随着“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”的广告语。然而,恰恰就是这被称为“第一恶俗”的脑白金广告,创下了一年几十亿元的销售额。我们反思它得到的“第一恶俗”的评价和优秀的销售业绩之间巨大的反差,从脑白金的系列广告词中不难看出端倪:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”、“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”、“今年爸妈不收礼,孝敬爸妈脑白金”、“今年更要送健康,收礼还收脑白金”。收礼、送礼、脑白金、爸妈、健康等关键词通过反复冲击消费者的大脑,貌似恶俗的脑白金广告的外衣下蕴含着一种能量,这种能量就是情感。送礼情结、孝敬情结、健康情结,是脑白金广告采用的情感攻心计,而情感的成功使用可谓使无数消费者竞折腰。 攻心为上:情感在广告创意中的应用优势 “感人心者,莫先乎情”,这句话充分表明了情感因素在艺术创造中的作用,情感因素运用得好,能够与消费者进行心灵的沟通。情感因素重要而独特,广告以情感诉求为重点突破口,深度挖掘情感这一隐藏在商品中、最能打动人心的因素,而商品的功能、性质、用途等往往略去不谈。情感广告能够让消费者从广告中体会情感的寄托,产生心理的情感共鸣,激起消费者的向往,从而使消费者对商品产生购买兴趣,达到“四两拨千斤”、“润物细无声”的作用。养生堂的广告中,“几乎每一个父亲都记得儿子的生日,又有几个儿子记得自己父亲的生日”的广告语不知打动了多少铁骨男儿。 情感滥用:从情感广告存在的问题中吸取教训 当今的情感创意营销中,一些滥用情感的情形相继出现,使情感营销的效果大打折扣。运用情感诉求与消费者沟通时,消费者可能产生了共鸣,但是雷同的商品使他们不记得到底是哪个企业的产品或品牌产生的共鸣,从而使情感营销的效果大打折扣。九鑫集团的美容商品的广告中采用了“爱她,就送她满婷”的情感诉求。在当时广告投放比较大的前提下,商品在市场上产生了一定的影响,尤其是在情人节期间播放的这则广告打动了很多青年朋友。但是随着市场竞争的加剧,类似的产品诉求可谓鳞次栉比,消费者很难形成其对该品牌的特殊记忆。 巧妙融情:把握网络视频广告创意的情感脉搏 正如湖南卫视打造的“超级女声”草根歌手选秀赛抢占先机一样,要抢占网络广告创意的情感先机,巧妙融入情感,使商品在消费者心中产生深刻印象。 1.注意消费者的民族文化与个性特点 不同的消费者,有着不同的信仰、立场和审美观、价值观。中国消费者对于简单直接、热情明朗、圆满完整的广告比较热衷,因此在情感创意中要注意抓住消费者的情感特征,使消费者产生幸福、愉快、赞赏和肯定的情感认同。大众汽车在进入中国20周年之际,推出了整体形象片,广告中每一款车型通过“忠”、“志”、“恳”等汉字来体现。大众公司通过中国汉字来体现中国人追求的崇高的思想和道德境界,极大地调动了消费者的情感,使其对品牌认同感和归属感进一步增强。大众公司捷达、桑塔纳品牌汽车几十年来一直畅销,在如今的市场中可谓独树一帜,正是大众公司将产品诉诸情感的体现。 2.把握产品同质化时的情感差异化应用 在当今市场激烈的竞争中,商品越来越表现出同质化的特点,消费者到底选择哪家产品在相当程度上取决于个人情感。为了唤起消费者的兴趣、激发他们的情感,就必须从找准消费者的个性特征,针对不同年龄、性别、个性、职业与经历的消费者的特征进行情感的差异化诉求。洁婷卫生巾的“那几天,就要宠你”的视频广告中,采用了情感的差异化策略。雨天女主角突然不舒服,男主角急忙跑到超市去买洁婷卫生巾,广告以女主角“你的贴心,我更暖心”的广告语结束。男士买卫生巾未免尴尬,而恰恰是这样情感的关怀,差异化的情感策略,将提倡男士爱老婆、爱家、爱事业的理念传达给大众,备受消费者的青睐,使洁婷品牌的亲和力大大加深。 3.将爱情、友情、亲情有的放矢 爱情、友情、亲情作为人生情感世界中不可或缺的三部分,通常被应用在情感创意中。正如情人节的玫瑰和巧克力一样要符合时宜,在运用时,要把握好时机,找准情感和商品的结合点。长城汽车公司腾翼C30汽车上市即创造出不俗业绩,关键在于其打出一张漂亮的情感牌,推出了情感三部曲,体现腾翼C30就是融汇亲情、友情、爱情的左膀右臂的寓意。上市两年来,腾翼C30累计销量已经超过17万辆,与其情感策略的运用息息相关。 4.巧妙注入情感,达到爱屋及乌的效果 如果产品不仅与目标消费者建立了理性的关系,而且让他们感受到了强烈的情感关联,那么产品本身就拥有了吸引消费者的基础。当高中生面对高考的时候,更加希望获得好运与自信。麦当劳的广告中注意到了学生的这种心态,通过“麦满分,挺你满分”早餐进行了系列广告推广活动,利用“麦满分”一词的双关性,即其“满分”的谐音,在汉语中代表了最高分,从而将“麦满分”和好运、祝福巧妙联系起来。麦当劳公司将6月6日高考前日定为“麦满分祝福日”,将百万网友的祝福连同免费的“满分”早餐一起送到高考学子手中,高中生们都希望能通过领取“麦满分”来获得好运,学生们爱屋及乌,麦当劳广告的主题得到了深刻表达。 5.通过互动驱动情感像病毒一样传递 利克里德尔指出:“人通过机器的交流将变得比人与人、面对面的交流更加有效”,对互联网的互动性在沟通中蕴含的巨大潜力做出了判断。互动传播能够驱动情感传递,联合利华公司的“立顿传情下午茶”的广告中,推出“送出一份下午茶,与朋友分享快乐”的实体礼物免费大派送活动。网友们怀着好玩的、好奇的心态,参与活动,立顿下午茶被免费送达后,兴趣点自然转移到了情感上。立顿下午茶广告信息被网友们像病毒一样传播,短短的一个月时间内,影响到数以百万的一线城市白领。运用互动驱动情感传递,关键在于情感互动打动了消费者的心。 结 语 无论是何种媒体的广告,重视创意是达到广告效果的关键。网络为视频广告提供了一个广大的创意空间,相信情感创意的应用将会越来越深入。 (作者单位:天津师范大学美术与设计学院) 情感营销论文:株洲市服装企业情感营销策略的应用研究 【摘要】本文针对株洲市服装市场竞争激烈的实际情况,深入浅出地从情感产品、情感价格、情感服务三方面分析了服装企业情感营销策略的具体应用,以促进株洲市服装企业的快速发展。 【关键词】株洲市 服装企业 情感营销 策略 株洲市芦淞区是中南地区最大的服装批发与加工的市场,服装产业带动全区乃至全市经济的发展,但近几年随着经济大环境的影响,人们消费需求日趋差异化、个性化,使得服装市场竞争越来越激烈,芦淞服装产业发展进入一个低谷时期。如何重塑“芦淞”这个品牌,吸引更多消费者(包括商、批发商、零售商、顾客等)来繁荣市场,是目前株洲市芦淞区服装企业应该研究的一个重大课题。笔者认为要吸引更多的消费者,关键还是在于做好营销策略,笔者重点谈谈如何做好情感营销策略。 一、什么是情感营销 简而言之,情感营销就是指通过与顾客或客户进行心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,获得竞争优势的一种营销方式。情感营销顾名思义就是把消费者的个人情感和需求作为企业营销战略的优秀,将情感策略贯穿于服装设计、生产、广告、促销等各个环节,充分了解消费者的需要与动机,剖析消费者的情感因素,激发消费者的购买欲望,从而制定出情感产品、价格、服务、促销等策略。 二、情感策略的具体应用 (一)情感产品策略 株洲市是一座现代化的工业城市,经济发展水平居全国中上等,人们的生活水平也日益提高,随着人们的生活水平的提高,人们对服装的要求也越来越高,大都喜欢个性化、时尚化、绿色化、健康的产品。消费者在购买产品标准由原来的物质实用性转变为精神享受性,因此作为服装企业应该有针对性地开发情感性的产品以满足消费者的需求。 1.开发时尚性产品。服装行为最大的特点是就是时尚性,而服装的时尚性来自创新和需求,服装的创新既有技术上的创新,也有设计上的创新,具体表现为服装的内在功能、品质、款式、风格上的不断创新,而需求却是创新的内在动力,它决定着服装的变化趋势,时尚的永远是引领朝流的,走在时代最前面的,它是服装企业发展的航标。 2.开发情感性产品。产品的情感在于诚意,而诚意是通过产品的可靠性、安全性、舒适性来体现的。为此,引服装企业要对消费者的需求有全面、真切的了解,使赋予情感的产品入情入理,切实能打动消费者的心。 (二)情感价格策略 株洲市芦淞区作为中南地区最大的服装批发与加工市场,本身就拥有了绝大部产品定价权,但怎样使定出的价格既能保证企业获利又能使广大消费者所接受,一直是株洲市服装企业难以把握的事情。伴随着情感产品、情感营销的出现,服装企业也从中受到启发:情感价格策略其实就是消费者对产品价格的理解、认同,与销售过程需要与消费者进行情感沟通,因此情感价格便应运而生。 1.心理定价策略。消费者的不同需求,形成了消费者对价格的不同理解。如100元的服装,可定价99元,利用消费者数字认知的心理规律,尽可能在价格数字上不进位,使消费者在心理形成价格低廉的感觉。但是消费者对服装的心理需求存在差异性,有人追求声望、地位,有人追求美观时尚,因此,而对于高档产品,则尽量采取整数定价,比如10000元与9999元的感觉是完全不一样的,只有这样才能使消费者对企业产品及其定价产生信任感。 2.折扣定价策略。服装企业可以通过折扣的形式,降低产品价格以吸引更多的消费者,折扣的形式主要有现金折扣,对按期付款或用现金购买者给予相应的折扣,数量折扣,对购买数量甚多者按数量的多少给予折扣,交易折扣,按各类中间商在销售中的作用给予相应折扣,等等。当然折扣也可以上述折扣类型的综合,总而言之,在当今服装行为越来越激烈的市场环境下折扣销售是不可避免的。 (三)情感服务策略 作为服装企业更多的时间是要与消费者面对面打交道,因此服装企业的服务水平如何直接影响企业的利润,更是服装企业推行情感服务是企业在激烈竞争中脱颖而出的上上之策。要实行情感服务,必须使企业员工树立“顾客就是上帝”“顾客永远都是对的”观念,从内心深处认识到“没有顾客企业就会倒闭”,在与消费者进行交流、沟通、购买、服务的过程中要让消费者有宾至如归的感觉,让每个消费者切实感受到企业的真情实意。 1.优质的服务。在激烈的市场竞争中,企业提高服务品质与质量是一项必不可少的营销环节。因此企业要提供“以人为本”的服务、情感性服务、个性化服务,尤其是在产品同质化的今天,企业与企业之间品牌优秀价值的差异性首先体现在服务的优劣。比如进入任何一间佐丹奴专卖店,你都会享受到六个服务:一是受到热烈欢迎,二是会得到导购员的帮助,三是将提供你所需求的产品,四是提供试穿,并建议如何相配,五是引导你到收银台,六是会和你说再见并欢迎你再来。这六个步骤是每个佐丹奴专卖店的服务宗旨。 2.情感的服务。情感的服务是情感营销策略的重中之重。那怎样才是情感的服务呢?当与消费者进行交流时,要成为专心的听众,并适时表示对消费者的理解,适时对消费者进行赞赏并且是由衷的。在销售过程中,要把自己摆在顾客的角度上,想顾客之所想,帮顾客之所需,急顾客之所急,比如顾客有急事,无法立即购买心仪的衣服,可以采用预订的方式,满足顾客的要求,为顾客分忧。用一颗真诚的心去打动、感染顾客,为顾客做力所能及的事。有付出才有回报,只要企业对顾客付出真感情,对方也会以真感情回报,那么营销工作开展就顺顺当当了。 综上所述,情感是维系企业与消费者之间关系的纽带,是消费者购买决策过程中的关键点。作为株洲市服装企业在激烈的市场竞争中,把流动在人与人之间的趋势情感,运用到市场营销当中,我相信一定会产生新的行销力量,必将推动株洲市服装企业及市区经济的蓬勃发展。 作者简介:蒋俊凯(1975-),女,湖南岳阳人,高级讲师,硕士。
大数据营销论文:大数据背景下网络营销论文 一、何为大数据 (一)大数据的4V特性 大数据的特点可以用四个“V”来形容:一是Volume数量大,数字数量增长迅速。随着科技的进步,人类产生和存储的数量呈爆发式增长,据权威部门统计,世界数据总量的90%都是近几年积累的数字数据,这些数字数据主要来自于分布在世界各地的传感器所产生的数据、社交网络的数据、移动电子设备数据和RFID射频技术所获取的数据等。预计到2015年全世界将有超过8万亿GB的数据量。二是Variety数据种类繁多。数据类型不仅包括声音、视频、图片,还有GPS数据、监控数据等,数据类型以非结构化数据为主,约占数据总量的85%左右。三是Velocity信息处理速度快。如果按每分钟来计算,腾讯空间有14万张照片上传;新浪微博有9.5万条微博发送;百度搜索引擎有70TB数据需要处理,互联网上每分钟都会产生大量的数据,大数据处理技术需要在一秒钟之内完成归类、分析、存储等一连串的处理动作。四是Value价值高但价值密度低。以一段几分钟的视频为例,其中有价值的信息可能只占其中的一两秒钟,如何从海量的数据中提取有价值的信息,对大数据处理技术提出了新的挑战。 (二)大数据应用技术 大数据技术就是快速、准确的在各种类型的数据中获取有价值信息的技术,由“大数据”带来“大科技”、“大利润”,这正是大数据分析的真正意义。简单的说,大数据的应用分析过程先从数据源中对数据进行采集、过滤和核实,然后利用数据仓库对数据进行分类存储和集成,接下来通过数据挖掘技术找出数据间的规律和相互关联,最后通过参数建立数据模型用于应用开发的决策支持,整个过程是一个反复精炼、不断提纯的过程。在处理模式上,大数据技术从传统的数据库集群演进到基于云计算MapReduce的大规模并行处理架构,实现任务的分解处理和结果合并,从而实现对可处理数据规模的无限扩展。与传统的数据库集群处理模式相比,基于MapReduce的大数据处理技术不仅对硬件需求低,可以实现跨平台扩展,而且还支持复杂数据的处理,包括占整个数字数据总量85%的非结构化数据。 二、基于大数据的网络营销模式 (一)基于大数据的DSP(Demand-SidePlatform)网络广告模式 早在2012年DSP广告模式进入中国以前,国内的门户网站联合一些广告公司也做过精准广告投放的尝试,主要是通过cookies程序对网站用户的浏览记录进行监控,然后向用户有针对性的投放广告,但是这种做法掌握的用户有效信息相对较少且对信息的处理速度较慢,无法真正的实现精准广告投放。与传统的广告模式相比,DSP网络广告模式具有三个优秀竞争力:一是强大的数据获取和处理能力;二是RTB(RealTimeBidding)实时竞价系统,对每个曝光的广告展示予以实时竞价和监控;三是可以实现跨平台、跨终端的数据整合。通过对各种渠道收集的用户信息进行整合,再对这些数据进行分析和挖掘,DSP平台会迅速描绘出不同广告位浏览用户的“多维画像”,在找到属于自己的目标受众后,广告主就会对这些广告位进行竞价,真正实现“特别的广告”给“特别的你”的“一对一”营销。 (二)基于大数据的个性化推荐系统 随着我国电子商务的发展,消费者在享受着网络购物低成本、便捷性的同时,也面临着一些困扰。一方面,大型电子商务平台如淘宝网、京东商城中琳琅满目的商品和复杂的网站结构让消费者无法顺利找到自己所需要的产品,消费者只有在不断的选择比较和查看评价中做出痛苦的抉择;另一方面,商城里“有限”的客服人员无法满足“无限”顾客人数的需求,不能实现全程导购的“一对一”服务。如果后台能快速的对消费者行为的海量数据进行分析,推荐给消费者最需要、最适合的产品,这将极大地提高用户的购物体验。在这方面,团购网站糯米网做了很好的尝试,通过糯米账号和QQ账号的绑定,糯米网不仅获得了用户的属性信息和社交信息,还结合了移动终端的GPS定位系统,通过大数据分析技术向用户推荐所在位置附近的美食团购,极大地满足了“吃货”们个性化的体验。 (三)基于大数据的关联销售分析 在美国的沃尔玛超市里,发生过这样一件有趣的事情:超市营业员发现,把啤酒和尿布摆放在一起时,啤酒的销量会大大增加。原来美国妈妈们的大多数时间都留在家里照顾孩子,为孩子买尿布的任务自然就落到了父亲们的头上,而美国爸爸们在给孩子采购尿布时看到旁边的货架上摆放着他们喜欢的啤酒,都会顺带几瓶来犒劳自己。在大数据时代,通过数据挖掘技术的的协同过滤,系统就可以计算出哪两件商品经常会出现在同一张银行小票里或是同一个购物车里,我们就可以将这两件商品摆放在一起进行交叉销售,从而提高彼此的销量。同时,通过数据挖掘技术的关联算法,系统还可以从用户的购买行为里发现多种需求,从而向其做出相似但不同类的产品推荐。 (四)基于大数据的社会化网络营销 社会化营销是指利用社会化网络如论坛、社区、微博、微信等网络平台来进行品牌推广的一种营销方式。社会化的人离不开“圈子”这个概念,正所谓“物以类聚,人以群分”,社会化营销的最大优势就在于目标客户依不同的兴趣自主结成各自的“圈子”,很容易按照“圈子”来对客户进行细分,如QQ好友圈、百度贴吧、微信朋友圈甚至国外的Facebook、Twitter等,基于大数据技术对这些圈子中的评价、讨论信息进行分析挖掘,广告主可以对受众群体和社会化网络传播媒介有更全面的了解。如在2013年北京车展期间,主办方通过对论坛、微信和微博等社会化媒体的关注,经过7x24小时日均30亿条的数据处理量,监测163077个单页面,记录195,429,087次网络行为,通过对这些数据的挖掘和分析,向我们揭示了价格、车型、销售、品牌、配置等一系列关键信息,真正以“大数据”来解读当下扑朔迷离的车市。 (五)基于大数据的搜索引擎营销 搜索引擎是企业网站推广和产品促销的主要工具,同时也是企业开展网络营销的重要阵地。通过搜索引擎获取的数据不仅及时准确,而且样本基数较大,几乎覆盖了全部网民,其普遍性和客观性比普通数据更具优势。利用大数据技术在搜索引擎上进行营销,一方面企业可以对用户在网络中留下的搜索痕迹进行整合,将所有搜索关键词进行排序,结合当下火热的关键词对企业网页的关键词进行重新设定,以提升企业网站和产品在搜索引擎上的排名;另一方面企业还可以通过数据分析关键词是否相关及相关程度有多高,进一步分析用户在进行消费之前所关注的东西,从而进行消费需求预测等。 三、突破大数据的营销局限性 (一)大数据的信息安全问题是目前计算机行业所面临的巨大挑战 大数据技术的安全隐患主要来自于以下三个方面:首先,大数据技术所处理的数据都是非结构化数据,使得传统的面向结构化存储的应用程序和数据保护机制无法满足大数据技术的要求;其次,大数据技术所处理的海量的、更复杂、更敏感的数据聚集在一起,使得这些数据极易成为网络攻击者的目标;最后,大数据具有价值密度低的特性,使得安全分析工具很难聚焦在价值点上,这给安全服务的分析工作带来很大困难。目前,大数据技术正处于早期阶段,企业在构建的时候一定要考虑到信息安全问题,只有重视了网络安全,才能将可能出现的损失降到最低。 (二)用户的隐私保护问题一直是大数据应用过程中的焦点 随着企业对数据资产的重视,很多网站的程序都会自动记录下用户的浏览记录、查询历史及习惯爱好等信息,企业根据用户的这些行为数据来发现新的商机、创造新的价值,这一行为本无可厚非,因为程序在跟踪用户行为的过程中所监测到的用户是匿名的,并没有具体到某个人,因此并不涉及到对用户隐私侵犯的问题,但随着企业对用户信息收集范围的扩大以及一些专业数据分析机构的跨平台信息整合,企业就会接触到一些关于用户个人属性的信息,如姓名、年龄、工作单位等,当把这些个人属性信息和网站对用户的跟踪监测行为结合到一起时,企业就会清楚的掌握某人个查看了哪些网页,购买了哪些物品,这必然会侵犯到用户的个人隐私。因此如何实施隐私保护是大数据网络营销面临的一个重大挑战,该挑战不仅仅局限于技术上,更多的是出于企业诚信建立的隐私保护制度和法律层面上的措施。 (三)大数据技术只有经过持续的积累和跨平台、跨终端的整合后才能发挥其真正的价值 大数据并不是一件一劳永逸的事情,它是一个不断变化的过程,需要我们不断的适应其中的变化,只有经过持续的积累和深入的调整,大数据技术才能发挥其真正的价值。另外,大数据技术也是一个跨平台、跨媒体、跨终端的深入整合过程,如何对大量的不同渠道和维度的数据加以有效管理和分析始终是大数据时代需要精益求精的方向。经过多年的数据积累,各个互联网平台都具有了独特的优势,如百度主要是搜索数据,阿里集团主要是交易数据和信用数据,腾讯主要是用户关系数据,如能从跨平台、跨终端进行数据整合和分析,大数据技术必然能发挥更大的价值。 四、结语 在当前的互联网商业界,“大数据”已成为炙手可热的产业领域,借助大数据的价值与功能,网络营销企业将获得更大、更好的发展空间。同时,我们也应看到大数据技术是一把双刃剑,对于企业的信息安全、隐私保护、数据处理等方面提出了新的要求,为了能更好的发挥大数据的价值,从政府层面来讲,应当加大大数据基础设施的建设,促进大数据分析与应用技术的产业化发展;从企业层面,储备好相关的技术人才,提高企业内部的整合能力。相信在不久的将来,大数据技术必将成为智慧营销的关键,从而带动企业网络营销领域的发展和革新。 作者:张艳红 单位:厦门城市职业学院商贸系 大数据营销论文:大数据数字出版营销策略论文 一、大数据开辟未来数字出版中的应用方案 1.进行销售的精准策划当前数字出版企业的竞争十分激烈,推出新的产品会有一定的风险。数字出版生产商必须在推出产品前建立一定的品牌形象,以此来减少产品的风险,增加产品的市场竞争力。在大数据的背景下,数据具有很强的经济价值。理性行为论指出,行动是一个人的意愿决定的,这个意愿是个人对社会行为的态度和社会反映。传统的营销方式仅仅关注消费者的话语表达,而从话语中不能深层次观察出受众的心理。利用大数据预测用户行为时,要详细了解消费者对事物的态度和消费意愿,关注消费者的心理诉求。对消费者进行数据分析,整合一定的碎片信息,通过相关计算得出消费者对消费物的态度。和传统的抽样调查相比,数字出版企业利用大数据能够十分准确地把握消费者的具体组成和各个阶段的心理需要,并重新调整经营手段,以此来阶段化调整数字出版各个阶段中的内容比重,针对性地提供服务,增加消费者的粘合度。《卫报》是英国第二大日报,是业界使用新技术的重要先锋,其网站设置了专门的数据频道。其总经理发表了《数字新闻读者的“大数据”蕴藏巨大价值》,认为“大数据”可应用在媒体行业中,消费者的“大数据”隐藏很大的价值,不少数据能够吸引受众,并为内容商带来利益。 2.针对消费者个性需要推出产品个性化贯穿于整个信息化过程中,大数据能够将数据推向一个个性化方向,“这种个性化是基于系统通过分析读者阅读行为、喜好,从而获得对用户需求的感知。每个读者获得专属于自己的书,就是这种个性化服务的一种典型体现。在技术意义上,这种模式是能够成为现实的。”针对消费者的个性化需求推出产品,消费者肯定会购买,当消费者对满足个性化的产品满意时,数字出版的内容也能实现其价值,整个企业能获得一定的进步。消费者接触各种营销推广信息时,消费者的情感态度、认知行为会发生一定的变化,对于这种变化,传统的小规模范围内的问卷调查无法获得准确的信息,根本做不到监测全部,大数据背景下的网络平台将发挥出巨大的作用。淘宝每天会遇到几亿用户,每个用户具有不同的爱好与特征,淘宝将消费者的信息搜集起来,进行大数据分析,根据消费者的个人需要再去投放最合适的个性化产品广告,从而达到淘宝销售传播的效果最大化。建设个性化的数字出版平台能够把消费者和出版的企业联系起来,这点在当今大数据时代具有很重要的意义:数字出版的个性化平台要和各种终端(手机、IPad)、社交媒体(微信、微博、论坛)进行无缝连接,促使消费者得到快捷的阅读和便利的分享体验。数字出版内容的个性化定制购买与在线支付紧密联系在一起,这样,消费者就能轻而易举地购买产品。个性化数字平台和数据分析商进行链接,实现消费者的体验需求。例如,对于收费电子书,可以提供部分章节让读者进行阅读,这些电子书能够在被阅读时随时评论和分享。当读者在阅读时,平台能够及时收集到数据,关注到读者的静态与动态,读者的年龄、性别、收入、学历、地点、工作、读完免费部分会不会购买后继章节、读者一般在一页上停留的时间长短等信息全部被搜集起来,通过综合信息来分析和判断用户的经验。对于具有语音交互功能的数字出版App,数字出版商可以联合智能手机、IPad等阅读端的触摸屏、麦克风来监测用户的使用时间和场景,利用监测数据来评定这个App的质量。 3.优化研发生产整体平台在现代数字出版企业管理过程中,数字出版产品自开始研发阶段,就由RDM(ResearchDevelop-mentManagement研发管理系统)进行管理,生产过程一般由ERP(EnterpriseResourcePlanning企业资源计划系统)和数字化制作工具管理,供应链由SCM(Supplychainmanagement供应链管理)进行管理。如果使用系统对整个产品研发生产整体流程进行分析,就类似于将整个研发生产的整体流程进行扩大分析,并抽取精华进行观察,这对优化整体流程,提高产品的质量与生产效率具有很大的意义。产品研发过程中,可以实时利用大数据一起来建设协同编纂平台,在这个平台当中,作者、生产商、编辑、校对、平台商等相关工作人员可以一起进行协同编纂,并进行协同,形成新的BPP(BusinessProcessPlatform企业业务流程平台)。在这个协同编纂平台中,作者、生产商、编辑、校对、平台商等相关工作人员在工作过程中产生大量的非结构化数据。利用大数据对这些非结构化数据进行分析,往往能发现文本中的常见错误、制作中的瓶颈、工作人员能力的欠缺等,相关工作人员从而可以在后继的工作过程中拾遗补缺,调整工作方法,采取措施进行应对。当今诸多消费者不愿付费阅读的问题也可能会被较好地解决。鉴于协同编纂的兴起,数字出版企业就能根据目标消费者阅读需求来开发数字产品,注意产品的设计者、生产商、编辑、校对、平台商等每个环节工作人员与消费者之间的互动情感,对消费者的反馈信息进行开发,反思协同编纂中哪些工作环节导致消费者付费意愿不高,促使开发消费者付费心理的问题在根本上得到重视,这样,消费者就会拥有付费的意愿。 4.国有数字出版媒体利用大数据做出表率我国的国有数字出版单位属于“事业性质,企业管理”,同样也受到大数据的影响。国有数字出版单位生产力的未来提升,必然和大数据的获取、释放紧密相关。西方的媒体、政府、公民三者实行“媒体-政府-公民”三足鼎力趋势,三者之间保持相对独立,媒体得不到政府的资金或数据支持。我国的国有数字出版单位来源于国有传统媒体,充当着党和政府的喉舌,比其他商业媒体容易获得大数据。国有数字出版单位在不违背保密原则的前提下,应该尽可能和政府保持沟通,获得一个议题的全部数据,分析相关性,并最后释放到产品生产,这样就能在和他国媒体、其他商业媒体的竞争中保持自身的优势。国有数字出版单位对数据的获取和释放有着一定的依赖度:国有数字出版单位依赖政府收集数据的程度,国有数字出版单位依赖政府释放大数据的程度。大数据时代,国有数字出版单位的力量想壮大,数据权限的获取和释放程度是很重要的方面,国有数字出版单位在优先利用大数据将自身产品做大做强时,也就为其他商业媒体做出了表率,提示了一定的经营路径。 二、未来大数据技术在数字出版中存在的缺陷与挑战 1.部以XML格式输出———该问题成为当前大数据技术中的重要难题。依托大数据,从庞大的非结构化数据中来揭示新的意义和关系,并实现精准生产和精准营销是当下数字出版面临大数据而努力的方向。只有完善的XML格式输出技术,未来的数字出版才能做到聚类分析、聚类融合、网络分析、数据集成、可视化分析等。 2.收集渠道闭塞搜集各种信息来完成大数据采集是数字出版未来的趋势,但目前的数字出版信息搜集仍存在一些缺点:数字出版产品在整个研发、生产、销售过程中还没有彻底完成信息化经营,整体搜集难度显得较大;数字出版的云存储平台根本不具备海量存储功能;数字出版中的内容商、平台商还没有完全转换成数据提供商,因此,他们无法及时获取数据;当前的数字出版产品无法记录消费者使用过程中的痕迹,因此即使数字出版中的内容商、平台商变成数据提供商,也无法记录数据。 3.高端数据分析人才极其匮乏对大数据进行分析,熟练运用Hadoop、MapRe-duce、分布式文件系统、并行计算框架等技术的人才十分缺乏,而很多高校的计算机和出版专业也没有专设数据分析研究方向来培养学生,这也直接导致数字出版领域的高端数据人才匮乏不堪。 4.数字出版商仍旧无法转变经营思路从数字发展趋势看,数字出版商要高度重视数据的搜集、整理和应用。目前数字出版内容商、平台商仍旧将自己的经营思路定于原始粗糙的财务分析软件分析基础上,没有从战略高度看待大数据的到来,没有意识到大数据对整个数字出版经营的重要价值。利用大数据进行产品设计、广告开发、效果测定、企业改革,需要一定的管理与经营思路转型。 作者:杨曙单位:常州工学院人文社科学院 大数据营销论文:大数据商业银行服务营销论文 一、大数据对商业银行服务营销的影响 大数据互联网技术推动传统商业银行改变了经营方式和行业版图,并充分利用互联网技术,不断深化经营。其影响主要有以下三个方面。 (一)推进商业银行加剧技术性 脱媒网络的兴起使得大量的教育结算资金通过第三方支付平台来完成,许多的投资与借贷行为都在网络融资平台上进行,双方直接来对资金供求进行匹配,形成了银行体系之外的资金流动,也就是资金脱媒。智能搜索引擎和海量数据挖掘技术有效解决了信息不对称问题,并且也降低了成本,互联网平台企业获取了大量本应由银行掌握的客户身份、账户和交易信息,削弱了银行对客户信息的垄断,造成信息脱媒。大量出现的互联网金融使得客户能够选择更加多元化的金融服务,更多金融交易通过第三方平台实现,客户不直接与银行发生接触,银行客户关系的排他性和客户忠诚度下降,形成客户关系脱媒。 (二)促使商业银行多方融合 随着市场经济的快速发展,互联网金融的加入,金融边界越来越模糊,这种市场格局促使商业银行开始向其他金融行业融合,不断拓展证券、保险、租赁等领域,逐步推进商业银行朝着综合化经营、金融跨界融合的方向发展。电子商务的大量出现,逐步改变了人们的消费习惯,使得线上线下也更加的便捷,形成潮流,电商平台与第三方支付等从客户的价值链条出发,将金融服务实现了线上到线下的延伸,促进银行的传统业务也朝着线上线下融合的方向拓展,发展相关的金融服务。 (三)改变商业银行市场格局 在大数据环境中,银行业的价值取向、资源禀赋、角色定位将发生根本性改变。市场竞争的主要内容从客户关系、资金规模、网点覆盖开始转变为网络技术、数据积累、平台入口以及客户体验,市场中的金融服务主要在综合实力、定制化服务、渠道便捷性等方面展开竞争。金融市场的格局从产品服务转变为商业模式的竞争,从原来资源实力转变为综合能力的竞争,并且从产业内部转变为产业联合的进展,由竞争转为合作,形成互补发展、共享共赢的格局。 二、大数据背景下商业银行服务营销模式创新的途径 (一)加强网络硬件建设商业银行进行数据库的建设 必须要加大网络硬件建设投入,为服务营销战略的实施提供支持。构建商业银行数据仓库,整合外部客户数据和行业数据,同步搭建大数据平台。整合广义网络数据,创建开放的、高性能、易扩展的数据云服务平台,实现数据逻辑集中和充分共享。持续加强系统的参数化、模块化功能建设,打造产品快速创新的技术平台。加快互联网技术的应用和管理创新,构建开放、灵活的云系统架构,提高发展互联网金融的数据服务、产品创新和基础设施保障能力。为其服务营销的开展提供有力的技术支持,商业银行搭建这样一个基础平台势在必行。 (二)打造员工客户服务意识 职业化银行服务营销的实际执行者是银行的员工,因此,需要不断提升员工的客户服务意识,实现满足客户需求的职业化。明确服务的范围,客户进入网点到离开网点这一过程银行均要重视,服务要善始善终,甚至非营业时间银行也应该提供相应的服务。商业银行需要完善并规范个人客户经理日常服务内容,建立个人客户经理每日工作流程,完善日常工作制度,明确个人客户经理每日营业前中后三个阶段的优秀工作内容,内容涵盖资讯获取、客户维护、综合营销等,以此实现个人客户服务精细化管理,确保个人客户经理客户管理维护工作重心不偏移,有效提升客户经理客户服务效果。 (三)加强大数据专业分析 人才队伍建设互联网技术提高了数据收集能力,使得大数据分析市场现象成为现实。由此可见,提高银行内部大数据专业人才是非常有必要的。可以运用相应的激励政策来吸引人才的加入,并且加强对专业人才的培训,建立定期培训制度,提高专业素养,建立一支专业的大数据专业分析人才队伍。 三、结语 在大数据背景下,互联网金融蓬勃发展,给传统商业银行带来了很大的冲击,并且促使商业进行服务营销的创新。大数据与互联网金融的发展推进了商业银行加剧技术性脱媒,促进商业银行多方融合,并改变了商业银行的市场格局。商业银行可以通过加强网络硬件建设,大众员工客户服务意识职业化,向综合理财服务转型,加强大数据专业分析人才队伍建设来创新商业银行服务营销模式,提高优秀竞争力。 作者:伍万裕单位:中国建设银行广东省中山市分行 大数据营销论文:大数据电力营销论文 1供电企业电力营销现状 随着新兴企业的不断崛起,市场经济环境的竞争日渐激烈,供电企业在电力营销方面的优势正在变得微弱,传统的电力营销并未重视营销理念的重要性,导致用户数量、产品无法满足用户合理需求,给自身的发展带来了一定大哥阻碍。尽管当前的供电企业在市场中仍然占据着有事的地位,但长期缺乏以用户需求为基础的市场服务意识,必然会导致供电企业的电力营销管理工作难以为继,从而影响到用户的产品体验,也不利于企业未来的长远发展。有部分供电企业顺应时代潮流开始在电力营销业务中利用信息化技术来辅助营销管理,但就整个电力行业而言,信息化技术的应用还很薄弱和零散,信息化技术水平较低,不但不利于电力企业的发展,反而还会给用户带去过于负担的产品体验。此外,电力营销方式落后,过于依赖手工操作也是造成供电企业电力营销体系构建不够合理的主要原因之一,从而导致电力营销在市场中处于弱势的竞争地位。 2大数据及其特征 计算机技术的发展和互联网时代的到来,使人们越来越熟悉如电子商务和网络营销等字眼与服务,而随着人们在互联网上花费时间的增多,一些遗留在互联网上的数据通过计算被追踪与处理,并成为了企业营销中的主要分析数据,而随着海量数据的出现,大数据这一概念的出现也逐渐被国内外企业所接受和运用。大数据的主要特征在于“4V”,即数据量大、类型复杂、价值密度低和实效高四种。企业合理手机消费者行为数据并将其归纳为大数据进行分析,能够更为快速的了解消费者的生活方式与消费状态,同时也有助于企业更快的研发出更为贴合消费者心理的营销策略。大数据在市场营销中已然成为了主要的方式。此外,客户数据的海量性和有效性能够帮助企业更好的寻找产品发展新方向。大数据的出现对于企业,尤其是电力营销战略的制定将会具有极其重要的促进意义。 3大数据在电力营销中的应用策略 大数据时代正在逐渐崭露头角,企业要想顺应时代的变化获得新的发展,就必须对营销体系进行重构,若能够通过大数据资源开展电力营销,必然会产生极大的市场价值。 3.1通过消费者视角,分析潜在需求行为大数据的特征表现在海量化的数据上,企业要想获得更为精确的信息,就需要通过大数据的分析来寻找顾客的潜在需求。因此,电力营销企业要想做好营销体系的构建,扩大企业经济市场,就要制定好多种方案,在大数据中寻找潜在的客户需求,学会通过客户的视角,对客户的消费行为进行行为与特征分析,从而进一步提高客户满意度,最大化的打开企业知名度。 3.2精准定位消费群体,开展个性化营销大数据能够为电力营销提供海量的数据信息,让企业能够在追求精准化的同时准确定位自身营销方式,从而划分出消费群体,打造个性化营销。随着社会经济的发展,电力营销企业开始越来越重视营销的精准化,而大数据的出现在一定程度上改变了产品的质量,导致消费者市场也出现变化。消费者市场的划分需要通过大数据进行主要原因自傲与企业所面临的是个体消费者,而不是群体消费,这样一来,个性化的营销必然会成为电力企业的营销主体。 3.3拓展营销新市场,制定产品新战略大数据是营销策略制定的基础和依据,这对于市场和业务的开拓也具有重要的意义。如腾讯游戏的研发,往往是通过大数据来进行精确地分析,从而使其能够领先于其他手游行业,牢固自己的经济市场地位。运用大数据分析数据,开拓新市场、新业务也是当今时代电力企业营销发展的必然趋势。要想做到领先同行企业,牢固自身市场地位,就需要在产品研发前期深入分析和研发大数据,制定更为符合客户个性化需求的产品战略,并进一步确定产品营销渠道,拓宽产品领域。 3.4依靠互联网技术,合作开展大数据营销随着互联网营销的兴起,互联网行业将绝大部分的精力都放在了大数据的应用上,大数据的应用也逐渐成为了营销的主要手段。大数据从狭义来看是人们通过互联网的使用而产生的数据,互联网行业拥有者手握最大的数据源,如阿里巴巴、百度和微博等等,其搜索引起联合线下进行,已经覆盖了人们绝大部分的生活。而电力营销要想得到进一步的发展,就要挤入互联网行业中,进行大数据营销。除了在自身领域建立数据资源优势以外,还可以通过业务延伸来实现多元化的发展。综上所述,大数据的出现不断冲击传统企业和互联网企业的营销体系,已经有越来越多的企业开始采用不同方式应对大数据的发展,大数据时代下的营销体系重构必然会成为未来企业在营销模式上最重要的变革。 作者:张佳佳单位:国网阜新供电公司 大数据营销论文:大数据背景下图书网络营销论文 一、提升读者的用户体验 (一)以数据为依据 大数据能够使网络书商在投放广告前仔细了解该网站的用户浏览量和用户成分构成,寻找到最优的顾客群,使广告效益最大化。其次,图书电商对网站设计更加注重。一方面是电商利用大数据的搜集和比对,通过合理安排畅销书的位置,把热门评论放在首页等方式,力求吸引最多的读者进行浏览;另一方面,当老客户登录账号时,网页会显示该用户的浏览历史,以及根据分析为用户推荐的图书。总之,基于大数据技术的网站设计目的在于淘汰不合理的设计,使得网络书商的资源得到最合理利用,增加了读者的忠诚度,也促进了成交量。 (二)定价日趋合理化 图书电商利用大数据的优势,分析图书消费者购买图书所承受的价格范围,并且注意用户反馈,确定合理的图书定价。首先从电子书的定价来看,自从2010年1月,亚马逊宣布自己的电子书价格体系,把电子书价格调整在在10美元以内,京东推出读电子书VIP服务,电子书的价格明显低于纸质书。同样,纸质书的网络定价也相对传统的销售渠道有很大折扣。所以人们会倾向于网络购书。 (三)互动性增强 网络媒介重要特点就是互动性。这种互动性极具商业价值,舆论领袖的价值作为优秀被体现出来,并日益受到书商的重视。消费者阅读完图书后会在网站上写书评,这种分享式的书评又会刺激犹豫的消费者达成购买行为,所以现在的图书电商都鼓励读者给图书打分,把优秀的书评放在醒目位置。大数据的运用则可以从消费者对书评的认可程度(点赞)来获得对出版物的客观评价,使得网络书商对于未来的图书发展做出科学合理的预测。 二、合社交媒体平台的社会资本 在网络内容更多元的今天,各社交平台呈现前所未有的蓬勃发展的势态。对图书电商而言,网络社交平台的使用,不仅是在新时代、新渠道下进行企业形象维护和图书宣传的有效手段,更重要的是可以通过收集加工,获取更加翔实的用户数据,从而把握企业的营销目标是否实现,以及根据消费者的需求及时调整企业的营销策略。新浪微博自2009年创建以来,在不到6年的时间里,已经打造成中国最具影响力的社交平台之一。与腾讯微信、QQ相比具有传播范围广、互动方式(评论、转发、点“赞”)公开,粉丝数量大、用户黏性强等优点,更受到电商的青睐。当当网在2011年5月30日进驻新浪微博,取名“当当读书汇”,发表了第一篇宣传《Aven的美肤餐》的微博,并附上了当当的购买地址连接。当当读书汇的头像是当当图书的经典标志,并配有企业宣传语“敢做敢当当”,更加利于企业形象的树立。但值得注意的是各电商对于新浪微博平台的利用程度却不尽相同。当当书城进驻微博时间最长,粉丝地域分布广泛。亚马逊书城拥有的粉丝数量最多。 三、捆绑式营销:提高图书销售利润的新思路 捆绑销售是指商家将产品与其他产品组合在一起以一个价格出售,以期获得1+1>2的商业效果。目前,捆绑销售也在图书电商中渐渐流行起来,这种跨行业之间的合作,为图书的营销提供了新思路。大数据的精准分析可以利用这种形式。一方面,大数据能够帮助网络书商更好地了解对于捆绑销售的购买倾向,帮助企业如何更好地有效地实施捆绑销售;另一方面,大数据能够分析读者的诉求,真正做到从读者利益出发,才能使图书捆绑营销走向成熟。 四、大数据语境下图书网络营销的短板 (一)用户资料泄露与作者版权保护缺失 大数据给网络书商和读者带来便利的同时,也在很大程度上存在着风险,在移动终端和云计算的快速发展情况下,网络匿名性已经无法保持,这些数据包含着我们一些不愿意公开的信息,而且大数据很有可能根据个人的已有数据分析出本人的性格爱好,现实社会的行动轨迹、消费习惯等,对网民的现实生活带来强烈的冲击。其次,网络的搜索功能日益发达,读者获取资源的途径日趋多元化,这对于图书电商是一个挑战。可能在新书的电子版在网站中发行之后,短期内就出现盗版资源的免费下载,而且这种违法行为的成本十分低廉,不利于作者的版权保护,也不利于图书市场的长远发展。 (二)试读环节的忽视 作为图书电商的营销,图书试读就好比食品销售的免费品尝,但现在各大图书电商都忽视了这个环节。而试读的过程就是抓住读者的重要过程。网络试读的优势在于它的成本近乎为零,图书电商完全可以利用大数据的分析能力,统计观看在线试读图书的读者人数,统计他们观看的时间和观看的页数,然后专门制作本书的在线试读,如可以节选全文的精彩片段,这样可以吸引读者达成购买行为。“但是目前多数网上书城对用户的数据挖掘还远远不足,最多也只简单地划归同类购买,对潜在群体需求,用户反馈等都没有深入,而且附加的种种条件限制也使免费赠阅变了味。” 作者:王珍珍 孟凡森 单位:河南大学 大数据营销论文:大数据客户事件营销管理论文 1转观念:改变传统营销理念,树立以客户体验为中心的精细化营销新理念 关注企业KPI完成、采用直接“推销”的强行营销方式,忽略了客户之间的偏好差异,营销时机“一刀切”,缺乏细化,营销产品与客户接受度之间缺乏适配性分析,对客户体验重视不足。为解决上述问题,基于大数据和客户事件的全触点实时营销管理采取了以下方式:(1)以客户体验为中心设计营销活动时机不再以企业自身的产品销售目的为营销设计出发点,而是以客户对营销的体验感知为出发点。营销力争做到在客户最需要的时候立即出现,让客户在惊喜中感受服务和产品溢价;客户不需要时,从不去打扰。当客户各种事件发生时、企业与客户触点发生时,企业根据客户的需要,充分利用各种触点机会,通过触点实时推送营销内容;而当客户与企业无接触的时刻,尊重客户私人空间,不去打扰客户。(2)以大数据和客户事件开展精细化营销首先,以客户标签细分锁定潜在营销目标客户。营销案的设计是基于大数据分析基础上的运营决策行为,根据客户的个性化标签,确定营销的潜在目标客户群,并且客户标签在实时营销过程中也要进行实时匹配。其次,以客户事件决定营销开展时机。营销的最终触发需要结合客户事件来确定。当营销案中定义的潜在目标客户的客户事件发生时,营销案才进行触发。此时智能服务营销系统对客户标签、客户事件、营销其他规则等进行匹配,按照预定的营销流程、规则触发营销内容。第三,以触点决定可能的营销送达方式。在客户标签和客户事件都匹配营销规则的场景下,根据客户与运营商的触点方式,决定采用合适的方式将营销最终送达客户。在某种触点上,营销人员可采取的营销送达方式可以是多种,但从营销的时效性和客户感知效果上则有首选方式。各触点上具体可选择的营销送达方式列表见表1。(3)以实时触点营销替代静态批量营销1)营销目标客户是动态实时计算出来的,而非静态提取后批量发送。只需定义出潜在目标客户标签规则、营销流程和营销规则,即可开展营销;营销的目标客户在客户事件和触点过程中实时匹配、判断完成。当营销过程中需要对营销案进行调优时,直接调整营销规则即可生效,大大提高了营销效率。2)营销具有时效性。营销匹配过程是在客户事件发生后瞬间完成判断的,并非延后较长时间推送以致错过营销时机;触点发生时,可以在客户服务、业务办理过程中同步开展营销。3)营销内容、方式是根据客户事件实时变化的。由于并不能准确预知客户事件行为,且客户各种属性、状态是实时变化的,因而营销必须实时处理上述内容以完成营销内容推送,保证对客户的营销内容始终是“适合的、恰当的”。 2建系统:整合现有信息系统,建设智能服务营销系统 管理模式的高效运转,需要IT系统的承载和固化。基于大数据和客户事件的全触点实时营销,其IT支撑能力主要包括两部分:大数据处理、挖掘、分析能力;营销管控、执行、送达的信息化支撑能力。(1)积极引入新技术,打好大数据基础借鉴互联网架构,践行去IOE理念,引入成熟开源框架,基于x86平台构建分布式计算与存储平台,采用Hadoop、Flume、Spark与Storm计算框架、爬虫、MPP等技术,实现大数据的云架构,整体性能提升5~6倍,为大数据处理和分析服务奠定基础支撑能力。(2)整合分散的IT资源,形成整体支撑能力一方面,聚合企业内、外部海量数据资源,形成大数据能力基础。在已有业务受理、客户资料、业务使用、账单、终端等数据(即B域数据)基础上,整合分散在不同部门的通信信令、上网行为、网元数据(即O域数据),以及公司运营决策的财务、人力、采购等数据(即M域数据)。M、B、O域数据统一汇总后,企业全部运营信息齐备,有利于形成对客户进行营销的全视图、全视角洞察。另一方面,打通前、后台数据与应用能力,统一收敛营销功能。新建设的智能服务营销系统,跨接前台CRM系统和经分大数据系统,打通了经分系统和前台CRM系统,使得营销整体上既有智能数据支持,也有精确的营销接触管控。(3)智能、实时、主动、协同的智能服务营销系统在具备大数据等技术能力的基础上,整合分散的IT资源,将大数据挖掘、客户接触管控、营销交互等能力进行整合,统一承载、管理营销任务,形成智能处理、统一管控、多系统联动的智能服务营销系统。其功能结构、各系统能力整合关系如图1所示。该系统可以实现营销智能推荐、智能管控,实现智能流控、智能调度,具备实时捕捉、实时营销能力。可以实时捕获商机,实现通信使用、服务过程与营销过程的实时结合;可以利用大数据挖掘模型和客户标签,主动挖掘客户需求,当最佳营销时机触发时,主动向客户或窗口人员推送营销内容;还可以针对各营销渠道进行交叉营销、协同营销,支持营销全流程的策划、审批、执行、效果分析等闭环管理。 3重运营:充分挖掘客户资源,开展多种形式的全触点实时营销服务 营销管理的提升首先从提升营销运营能力着手。实现精细化运营,需要从客户特征的全面洞察、客户事件和行为的全面快速捕获、营销内容的实时触发推送等方面开展建设。(1)对客户进行360度特征分析一方面,利用客户全息数据进行数据分析以获得客户标签。客户标签可以用来直观描述客户的基本特征及其偏好,是对客户进行细分、精细化分析的基础。利用大数据技术得到客户全视图的基本轮廓,从客户属性、特征等方面勾勒出客户轮廓,建立客户特征库。表2是从大数据中经过数据挖掘、分析获得的客户标签简单示例。另一方面,尽可能精细化地描述360度客户画像。为适应各种营销活动的精细化要求,避免营销需求开展时因客户标签不足而无法精细化画像,大数据平台围绕客户特征,提前挖掘出尽可能全息的客户画像。目前某运营商的客户标签,已经包括客户自然属性、价值属性、消费属性、产品选择属性、业务使用属性、社会交往圈属性、各种行为偏好属性、终端属性等80多个大类1200多个。(2)客户事件立体化全覆盖客户事件是通信运营商的客户在通信业务使用、业务与服务办理、属性状态变化等时刻发生的操作、动作或特征变化等行为。客户事件可以根据营销需要不断开发定义。部分客户事件可参考表3的典型举例。目前某运营商已开发出112种客户事件,基本形成了对客户各种交互事件的立体、全方位覆盖。凡是客户与运营商发生互动的时刻(如扣费、通话、网厅办理业务等),这些互动事件均可被系统根据定义自动捕获并用于营销。(3)构建客户全触点实时营销能力触点就是一次与客户发生关联、互动的接触机会。这种接触不仅是面对面的接触,也包括通过通信网络、IT服务系统等发生的接触。表4是目前通信运营商与客户之间可能的触点分类列表。上述触点基本涵盖了通信运营商与客户所有可能的接触方式,如在这些接触中推送营销,客户接受率将远远高于传统营销媒体和渠道,具有以下显著特点:1)所有触点具备营销推送能力:在所有触点上可以根据营销策略,组合、选取合适的触点,向客户推送与触点匹配的营销内容。2)营销触点可自由组合:同一营销案,可以组合选择多种触点,当客户与任一触点接触时,在该触点优先推送营销内容,其他触点不再推送,避免重复打扰客户。3)不同触点可有不同的接触、推送策略:根据每一类触点及其发生场景的特点制定适合的营销策略,使客户在任何触点中都有机会接受营销推送。4)统一管控触点:统一管控所有触点列表和定义,所有触点对应的营销内容都统一由同一个信息化平台推送;所有触点的接触信息统一存放,营销结果统一存储,不同接触渠道的协同机制统一调度。 4强机制:调整绩效考评机制,为营销服务转型提供机制保障 为更好地推进新型全触点实时营销管理的实施,运营商要从内部员工的营销薪酬激励、外部合作伙伴的营销酬金分配导向等方面,提升管理水平,实现从服务型向服务营销综合型生产模式的转变。(1)优化内部考核激励机制,推动企业管理转型首先,建立全员营销的企业文化。推行全触点实施营销管理理念,使全体一线员工由服务型转向营销服务综合型生产模式,大力提倡、实践“营销机会无处不在”的服务文化,实现由“要我营销”到“我要营销”的根本转变。其次,建立体验式营销模式。不再单纯考虑企业自身利益和KPI要求,而是更多地考虑客户的感受、体验,改变对客户粗暴的“短信广告轰炸”,使客户在服务过程不知不觉地接受营销推荐。第三,强化量化薪酬考核机制,考核内容向营销倾斜。一线全员量化薪酬后,量化薪酬中营销价值份额加强,营销与薪酬息息相关,使一线人员不再满足于仅仅给客户提供业务办理和服务。最后,建立以营销能力为导向的激励机制。在物质方面,按照营销效果的价值计算薪酬,切实体现正向激励,多劳多得;在精神方面,定期嘉奖通告,树立服务体验营销典范。此外,把营销活动与员工的职业生涯相关联,注意培养有较强服务营销能力的员工队伍。(2)优化外部合作伙伴质量,促进营销服务转型进入存量经营时代后,精细化运营要求合作伙伴加强对客户的服务、营销等工作,要从简单、粗放的入网受理转变到全面开展营销、客户服务、客户维系等工作。同时,合作伙伴要实现优胜劣汰,增强营销服务能力。在营销服务转型过程中,部分合作伙伴不能适应转型要求,难以按照转型战略完成设备投入、员工素质提升,无法获取足够的代办酬金,逐渐自然淘汰出运营商的合作名单。 5实施效果 某运营商2011年底提出基于大数据和客户事件的全触点实时营销管理的构思,2012年年中完成智能服务营销系统等关键信息化平台的建设投产,并在三个地市分公司开展试点,2013年初在全省推广。通过持续的大数据价值挖掘和客户触点的实时营销商机的深入运营,切合了存量经营时代运营商转型的要求,在管理效益、经济收入、内外部客户满意度等方面都取得了较好效果。(1)提升了企业营销管理水平,管理创新效益显著1)实现了企业员工整体生产力提升。为适应新型营销转型的需要,在营销组织结构上,地市级管理机构从纯管理职能转变成50%的管理职能、50%的生产职能,区县级则100%转为生产职能,客服中心后台管理人员从15%以上压降到10%左右,全省管理成本降低了20%多。管理人员释放到生产一线,补充了人力资源,大大提高了整体生产力。2)实现了营销支撑和运营效率提升。一是营销案上线周期缩短87%。实施前,由于缺乏整合的营销服务平台,营销目标客户的筛选、营销触发、营销推送等环节都是手工流转,一个营销案上线周期至少约15天;创新营销管理模式后,只需在智能服务营销系统统一制定营销规则,系统自动执行并实时启动,营销上线时间缩短为2天。二是营销成功率提升20倍以上。原来的批量短信下发营销,是一次批量提取目标客户、集中突击批量短信下发,成功率约为0.5%~1%;使用新模式后,目标客户精度提高,营销互动性好,成功率可达20%以上。三是营销成功后的退订率下降。原来营销成功并订购产品的客户,一周之内的退订率约为5%~10%;新模式下,一周内的退订率约为2%~7%。3)实现了营销费用投入产出效率提升。新模式启用后,各类渠道都可以开展营销,对传统媒体的广告营销依赖度降低,营销成本至少节约25%以上。营销的精细化提升了营销成本的投入产出效率。新模式缩小了目标客户群,营销成功率、营销精度提高,单位营销成本降低,IT系统消耗资源降低。4)实现了合作伙伴竞争能力提升。“马太效应”显现,综合竞争能力得到加强,忠诚度提高。随着营销模式的转型,一些无法适应变革的合作伙伴逐步被淘汰;而适应性强、营销能力强的合作伙伴规模继续扩大,实现了双赢。(2)促进了业务与收入发展,企业效益模式逐步转型1)企业营销效益显著。2013年,某运营商仅实施客户呼入情景营销、短彩信精确营销、自办厅、商触点主动营销等项目,就创造直接收入6.54亿元;同时带来业务量的发展,仅流量套餐营销成功用户的月平均流量就增加40多M,平均增长23%。2)营销能力提升,酬金支出降低。营业员投入更多的时间开展入网、终端销售、低套餐转高套餐、流量包推广等高价值营销工作,自有渠道/人员高价值业务占比提高,对商等社会渠道的酬金支出显著减少,从之前的每月3.23亿元下降到2.15亿元。3)一线人员人均生产率提高。新模式增加了营销机会,营销一线在不增加人员的情况下,成功率提高了233%。4)新型集约化企业建设初见成效。全触点实时营销管理改变了分散作战模式,打通了各部门、跨专业壁垒,整合了企业营销资源,以集约化提高对客户、市场的快速响应能力,加强了政策、制度、流程的执行力,提升了运营效益。(3)转变了客户服务理念,客户满意度不断提升1)增强了企业运营的互联网意识。企业从关注自身的产品运营向关注客户转移,从大数据中挖掘客户潜在需求,寻找客户维系和价值提升机会。不再依赖广告式营销,转而注重营销的客户体验,重视与客户的零距离接触,充分利用触点机会,让客户在接触互动、服务过程中接受营销。从精细化要求、客户体验、商业模式、各方共赢等角度出发,认真观察客户、供应链、产品、客户体验、运营流程,以期不断发现新问题,不断从营销管理上寻求突破。2)增强了客户服务中的营销意识。改变了过去单纯为客户提供服务的模式,转而努力在服务过程中开展营销。通过量化薪酬考核导向,一线人员普遍重视对营销机会的挖掘,关注营销技巧的提升。3)提升了内外部客户满意度。某运营商实施全触点实时营销管理后,一线人员的营销触点数从4个增加到16个,营销机会增加253%,成功率提高265%,营销业绩增加、个人收入增加,进而工作积极性提升、员工满意度增强,奠定了企业健康持续发展的基础。同时,外部客户满意度连续保持全国前列。2013年客户满意度全国第1名,其中促销活动的客户满意度提升6.5PP,每月户均营销打扰次数从60次降至15次,极大改善了客户对营销的满意度感知。 作者:陈丕海 赵建福 杨仕荣 王新印 单位:中国移动山东公司 大数据营销论文:大数据背景下市场营销论文 1研究综述 大数据这个词汇,最早出现是在上个世纪九十年代,数据仓库之父在当时经常提到大数据。对于大数据目前还没有一个完全统一的定义。虽然对于大数据的各种定义表述都不尽相同,但无一不强调数据量、数据的复杂度以及数据的生成速度三方面都远远地超过了传统的数据形式,也超越了现有技术的处理能力,并带来了巨大的产业创新的机遇。大数据涵盖了智能设备、互联网、移动设备、医疗设备、非传统IT设备以及视频监控设备等多种渠道生成的海量结构化或者非结构化的数据,并且随时随刻都在接连不断地渗透到企业日常运营和管理的各个方面。关于大数据对于市场营销的影响的研究目前主要有以下:马志龙和米热古丽•艾力研究了聚类分析方法在企业的网络营销工作中的应用,他们针对企业在以往的网络营销工作中积累的大数据进行深度的挖掘分析,以一个具体的网络营销公司为研究对象对其积累的客户数据进行了聚类分析,参照分析结果反映的有效信息来帮助企业制定营销决策。宋宝香对于数据库营销进行了研究,即就是通过数据采集、储存以及处理等程序系统的建立客户资料数据库,对于市场进行更加精细的划分和企业自身更加明确的定位,从而进一步创造性的实施个性化的企业营销策略。惠琳展开了对于本土零售业精确营销的探讨。作者认为在目前所处的大数据时代,以往传统的营销思路所建立的竞争优势已经逐渐消失殆尽,企业应该从数据挖掘的视角应用精确化营销,才能从根本上提升我们本土零售企业的优秀市场竞争力。傅琳雅和傅琳晶探讨分析了大数据时代的到来对于营销工作的深刻影响。她们指出大数据已经改变了人们的消费方式,企业从思维方式、营销理念和营销方法上都将面临全方位的变革,大数据营销将成为未来的营销发展趋势。朱博卡和钱巍研究了大数据时代营销领域的发展趋势。他们通过对2014年度澳网公开赛的决赛中以往的比赛数据进行深层次的分析,揭示了大数据的内涵以及特征。高源和张桂研究了大数据时代针对网络营销的相关对策。通过对新浪微博的大数据网络营销案例进行分析,给出了针对大数据网络营销方法的大概研究思路。从大数据对于市场营销的研究和应用发展现状可见:关于大数据对市场营销方式的影响的研究目前仍处于起步阶段,学术研究还主要局限在宏观层面;大多数研究都是关于大数据时代市场营销的发展趋势以及研究思路,鲜有对于市场营销方式改变的研究。 2大数据分析对市场营销方式的改变 2.1精确化营销 所谓的精确化营销就是改变传统的营销渠道和方法,把制造商的客户、销售商作为营销工作的中心,通过互联网、电子媒介、邮件、电话访问等多种方式创建客户和销售商资料数据库,继而通过科学的分析,最终确定可能会购买商品的客户,进而指导制造商改变以往的营销策略,针对具有购买潜力的客户制定出一套切实有效的营销推广方案,同时为制造商提供销售商和客户的持续追踪服务。随着大数据时代的到来,才使得精确化营销成为可能。在网络条件下,随着数据存储能力、处理能力以及数据收集成本的下降,企业可以记录或者搜集客户在各种渠道(例如移动网络化的媒体和渠道)、生命周期的不同阶段(客户产品体验、品牌参与、购买产品、购买之后的评价以及社会互动)的行为数据,从而制定出绩效可高度量化、高精准度的营销策略。消费者的异质性在丰裕时代也越来越明显的表现出来。这种异质性主要体现在消费者在消费、阅读、交友等日常生活的各个方面的喜好的不同。大数据已经为个性化营销提供了必要的基础条件,基于归纳整理后的可流转数据以及透明可见的客户个体行为和偏好数据,使得企业可以大大地提升对客户的洞察力。其中提升客户洞察力包括对静态客户的细分和基于客户生命周期的动态客户细分,需要从客户的需求出发,选择最佳营销组合策略,其包括促销、产品、价格以及渠道四个发面,只有将量身定做的4P营销组合在恰当的时机提供给特定客户,才有可能实现营销收益最大化。但组成这些要素的因素也不是单一的,例如产品就包括产品的包装、品牌、设计、质量、服务等多个方面,这些数据构成还可以进一步细化成更具体的维度;同理价格也包含支付方式、目录价格、信用条件、付款期限信用条件等多个维度;渠道包括存货地点、运输方式、覆盖区域等多个方面;促销包括降价打折、人员推销、采用广告、公共关系等多个维度。企业通过大数据挖掘就可以发现消费者的行为偏好和消费习惯,从而可以准确的根据每个消费者的不同消费习惯和偏好为其提供具体的、个性化的产品和服务。 2.2客户关系管理 随着经济的全球化和大数据浪潮的到来,产品同质化已经演变成令企业管理者困扰的难题。企业也开始变得愈加重视客户关系的维护和管理,良好的客户关系能直接帮助企业快速有效地洞察客户的需求动态,如何加强企业的客户关系管理,能否高效的管理和挖掘客户资源,能否与客户之间建立长期的良好关系已成为企业持续保持竞争优势的关键之所在。客户分类是比较复杂的,一般不同的企业会采用不同的标准。按行业、按地区、按性质对客户分类,是一种比较常见的分类方式,这种分类方式往往不能准确反映出其对客户的影响。通过对以往的销售数据进行挖掘和分析,可以找出企业现有客户中那些最能够影响客户划分的关键因素,并且把客户进一步细分成为更加精细的组别,以使得每个组别里的客户具有更多的关联性和相似性特征,从而企业可以更加有针对性的管理客户关系。在维护好现有客户的同时挖掘潜在客户,以此来增加销售额并降低营销成本,从而提高企业的利润率。 2.3改进商品销售管理以促进交叉销售 实体零售业会每天产生海量的销售数据,通过运用数据挖掘技术对日积月累产生的交易数据进行深层次的挖掘分析,可以清楚地了解各类商品的销售情况,从而可以更有针对性的制定各类商品的营销对策。比如针对不同的产品进行分类管理,把商品的直接盈利能力和间接盈利能力进行综合分析,从而为零售货架制定最优的产品组合,并合理有效的控制各类商品的进货、库存等。与此同时,基于商品的销售管理,通过对数据挖掘中关联规则的应用,可以对顾客的购物车做相关性分析,寻找不同商品在被销售时的相关性,挖掘顾客经常购买的商品组合当中隐含的潜规则,从而指导商家制定经营决策,通过分析以往的顾客消费数据,还可以掌握顾客的消费行为模式。其效果会反映在顾客的一次购买行为当中,这称为交叉销售的即时效果;也会体现在顾客在不同时间点的多次消费活动中,这称为交叉销售的延时效果。商品的交叉销售效果反映的是一种商品的销售能在多大程度上促进其他商品的销售。商品的盈利能力既体现在销售商品本身所获得的直接收益,也反映在通过该商品交叉销售其他商品所产生的间接收益。通过使用数据挖掘中的聚类分析和关联规则等分析方法,可以有效地改善商品的销售管理,促进商品的交叉销售,还可以优化零售商场的货架布局、指导商品价格的制定以及协助营销计划的编制。 2.4企业营销组织结构的变革 既然通过合理运用大数据可以实现精确化营销,能够给企业带来巨大的利润。那么以数据的搜集、挖掘、分析为工作中心的组织架构和员工分布必将成为大数据时代企业营销变革的一个必然趋势,将来会有越来越多企业的营销组织的人员布局和工作内容将围绕数据的搜集、分析以及处理而开展。企业数据分析部门在企业营销中扮演的角色越来越重要,也将可能逐步取代传统的营销决策机构而日渐成为企业营销的优秀部门。和以往企业配置大量销售人员去推销产品相反,大数据时代的企业会配置大量的数据采集人员,这些数据采集人员会四处奔走,采集或购买企业所需要的各种源数据。 3结论 随着数据存储能力、处理能力的提升以及数据收集成本的下降,使得企业有机会把各种结构化和非结构化的销售数据收集起来,通过对大数据的合理使用,对于寻找潜在客户、减少销售时间和提高交易成功率会有极大的帮助,使得精确化营销成为可能。同时,通过大数据的合理使用,可以使得客户关系管理更具有针对性,从而极大提高客户管理效率。此外,通过大数据的合理使用,还可以高效地改进商品销售管理以促进交叉销售。最后,企业营销组织的人员构成以及工作内容的重心也应该逐渐向数据的采集、分析、处理以及应用转移。企业只有充分融入大数据时代并且将其与市场营销充分的结合起来才能在市场竞争中获胜。 作者:陈怀涛邹欣李继峥单位:成都理工大学管理科学学院 大数据营销论文:大数据下电子商务营销管理论文 一、电子商务概述及存在价值 安全性:在电商环境中,安全性是必不可少的优秀问题,这就要求网络能够提供一种终端到终端的较安全的解决方案,如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等,这就与传统的商务活动存在很大的差别;协调性:商务活动本身是一种相互协调的过程,它要求客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调,而电商环境中,它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的互相协作,电子商务的全过程往往是一气呵成的;集成性:电子商务以计算机网络为主线,对商务活动的各种功能进行了高度的集成,同时也对参加商务活动的主体进行高度的集成。这使电子商务活动进一步提高了效率。 二、大数据概述 所谓大数据,往往是指这样的现象,在一个公司日常运营中积累的各种用户行为数据“而这些数据增长速度非常快,以至于很难继续使用当前的数据库管理工具来处理分析,因为大数据下的数据采集,存储,分析,处理,共享等难度极大,这些数据量大到要以P(1000个T),E(一百万个T)或Z(10亿个T)来衡量,所以称之为大数据。大数据主要包括四个特征:第一,数据规模庞大:从TB跃升至PB甚至是EB第二,数据类型多:越来越多的非结构化数据,例如,音频、视频、地理位置等类型的数据,类型如此之多往往就要求我们要有更好的处理数据的能力。第三,较高的数据价值:大量数据往往会给企业带来巨大的商业价值,企业也只有对数据进行更好更深入的挖掘才会从中获得更大的价值。第四,数据处理的速度快:这一特点就要求电商企业有较高的数据处理系统。通过大数据技术来收集和整理消费者的各种各样的行为数据,之后对消费者的下一步行为或消费者对某种产品的喜好程度进行预测,利用这些信息对产品进行定位,进而有针对性地做产品宣传,来吸引消费者。这就是电商企业的大数据营销。 三、大数据下的电子商务营销管理 营销管理结合了科学与艺术。首先,对目标市场进行选择,然后通过创造顾客价值来获得顾客和提升顾客。而其中科学的部分主要指的就是数据,包括数据的采集、整理与分析等。当下,各电子商务企业尤为重视数据营销。为了能使大数据更好地为企业带来利润,企业也要针对自身对其进行更合理的管理,使大数据可以从整体上提升电子商务企业的运营效率和优秀竞争力。对此,电商企业可以如下管理大数据: (一)完善企业自身运行机制,促进建设过程中各环节正规有序的进行。同时要求企业使用专门的数据库技术和专用的数据存储设备, (二)形成一个规范的建设标准,为实现各级信息资源互通共享奠定基础。更好的进行碎片化数据的整合。 (三)搭建企业共享平台,使数据可以共享,并通过集成实现系统数据交换。 (四)注重人才培养,大数据要求企业培养一支可以打破原有结构、真正融合的研究团队。因为对海量数据的分析要求团队有理论思维和全面把握的综合能力人才。另外,从技术层面来讲,一个电商企业若想更充分的利用大数据并能够从中获益,首先一定要开发特定的工具,这样才能够真正的管理收集来的海量数据。其次,每一个电商企业都需要选择特定的分析软件,来深入挖掘数据的含义。最后,任何电商企业都需要有专业的人才来对大数据进行管理,即所谓的“数据科学家”。从营销角度来讲,电子商务中的大数据往往是通过海量数据来分析消费者的各种消费行为,这样就能够更加精准的预测其下一步的消费计划。即先搜索用户在互联网上的查阅过程,或者在某网页停留的时间等,这些就是就是数据,通过对这些数据进行整理分析,来描述消费者的消费特征及喜好。而电商企业能否从中获得更大的收益就在于其对数据的挖掘能力,能否及时准确的对数据进行交换、分析、整合。所谓数据挖掘,则是对数据进行深度开采,发现其潜在数据之下的规律,即消费者行为习惯,从而对未来消费行为进行预测。对于营销这一原本就基于数据的领域,大数据的到来无疑提供了一个前所未有的机会,关键在于企业如何把握这个机会。 作者:姜思雨单位:长春工业大学 大数据营销论文:大数据与高职院校营销人才培养论文 一、大数据环境下网络营销模式及人才需求 在现代的营销中,网络营销已经成为其发展中的一个重要方向。很多企业在进行营销的过程中其实不缺少数据资源,最重要的问题就是数据太多,很多时候难以处理。企业需要对各个环节进行统计,还要对客户、市场数据集中统计分析,这些数据统计在一起就形成了大量的数据。企业怎样把这样大的数据进行综合有效管理利用,对于企业来说是个非常大的问题和挑战。互联网时代下的营销需要这些大量的数据,利用大数据对企业内部的营销方案进行抉择,所以,计算机大数据处理技术是非常重要的。网络营销人才也就是集网络技术和营销技术于一身的复合型人才,一个优秀的网络营销人才,不但要熟悉当今互联网发展趋势,具备专业网络营销知识,同时也必须要对网络消费行为和心理足够熟悉,能够准确发现各种网络营销产品的广告功能和价值。此外,还要具备一定的英语、市场、营销等方面的知识。据统计,在我国经济发达区域,有超过半数以上的企业已经或者准备购买相关网络推广服务,从市场人才现状反馈来看,对于网络人才的需求在不断上升。在一些招聘网站中,新浪、网易、谷歌以及百度等网络公司均有大量的空缺岗位,其中包括客户维护经理、企业广告经理、网络营销顾问、商务运营经理、商务研究开发工程师、服务营销代表等,但是在长期的招聘中,很难招聘到令人满意的人才。在大数据环境下,网络营销也在不断得到广泛应用,由此可以明确地看出目前经济环境下对网络营销人才的需求还在不断提升。 二、大数据环境下高职院校精准营销人才的培养模式 1.注重优秀课程建设,确定培养目标。通常在高职院校中所开设的网络营销课程都倾向于网络技术方面,有的院校则倾向于网络营销理论,从而导致和市场营销专业、计算机专业相重合。一位优秀的网络营销人员不仅要具备市场营销理论与实践能力,同时还要了解网络运营相关知识。因此,各大院校在开设课程时要做好营销、网络、计算机等课程的平衡工作,尽可能地根据当下社会所需调整所开设课程。高职院校教学除了基本的理论和实践以外,还要充分掌握开展网路营销的操作思路和运作技巧。为此,高职院校可从以下方面作为人才培养目标。首先,人才培养目标,一是具备网站推广专员工作能力技巧;要求学生在未来工作中能协调好与客户的关系,并具备营销技巧,如群发、邮件列表、新闻组、论坛等。具备在线服务工作能力技巧,如网上支付、Btoc等。二是具备网络营销规划、网站设计、维护及管理能力;具有网络编辑工作技巧,如流程设计规划、数据信息维护等。具备网站推广工作能力,关键字、搜索等引擎营销等。三是具备市场调研工作能力和技巧,如调查实施、问卷设计、调查方案、调查报告等。其次,知识教学目标。学生在学习过程中要掌握网络中产品策略、市场定位、网络营销渠道营销方法、掌握网络营销基本概念理论、掌握网络营销环境分析,如市场环境、直接环境、间接环境、消费者行为分析等,掌握网上服务及管理等知识、掌握网上市场调查方式和方法。 2.注重实践教学内容设计。实践教学指以当前所需技能为基础开展网络营销模块教学,并结合物流、B2B、B2C等方面培养学生动手能力。总体来说即以网络营销案例分析为主线,知识点和课堂讲解相穿插,让学生在课堂中制作电子商务网站和上网联系,以此增强知识点逻辑性。实践教学能调动学生学习兴趣,其电子教案的深度和重点呼应教学大纲。最后,根据电子教案讲授操作要领,达到培养学生动手能力的目的。网络营销实践课程目的在于培养学生动手能力,促使学生往应用型人才方面发展,它在整个网络营销课程中起着十分重要的作用。在设计课程实践教学内容中可根据高职院校培养目标和职业发展的特性来设计,由于高职院校对学生定义多在初、中级管理者,针对此将职业特性融入实训环境中,按员工职业生涯规划策划分为掌握技能、培训学习、基层管理及中层管理不同阶段。如模拟网络营销调研内容,可开展的实践项目有:进行市场环境、供给、需求等影响因素的调研。掌握技能方面以网络营销调研的方法运用,实践项目为运用多种调研方式进行营销调研。初级管理方面以网络营销调研的方法、内容、程序、实施管理为主,分析调研方法的使用、内容合理性、调研程序、监控实施过程等。通过实践课程使学生从知识、技能、心态及管理等各个方面都有不同程度的提升,尤其在课程教学目标中融合了职业性和职业化,进而培养学生的沟通、协调能力。 3.以项目化教学法推动人才培养。项目教学法的最大优势是让学生从被动学习变为主动学习,和传统的“填鸭式”教学大有不同,院校一般会与企业建立良好的合作关系,不仅能解决企业技术力量薄弱和人手不足等问题,还培养了学生自主学习和主动求知的技能。此教学方法针对网络营销分为4大模块,分别为目标市场开发技能培养模块、4PS营销计划技能培养模块、市场营销调研技能培养模块、提高营销重要性认识模块,全方位激发学生发挥自身智慧和才能完成教学任务。具体实施方法如下:一是设置课程情景。设置与企业大致相同的教学环境,引导学生熟悉企业的工作氛围。如制定等级和工作制度让学生尽快转变思想,从学生转变为员工。二是示范项目化教学法的讲解和过程。和学生讨论运用哪一种项目化教学法才能有效实现教学目标,给学生讲解项目化教学法内容,并针对教学过程给学生进行示范。三是制定项目。制定教学大纲,了解企业与学院的合作关系,与企业基层人员探讨教学目标,突出专业培养技能。四是学生协作完成项目。学生可以小组为形式完成教学任务,在组长的带领下根据教师示范内容共同合作完成本次项目。五是评价总结。根据本组项目内容、人员分配、项目完成度、所遇到问题等效果和情况进行总结,并做出评价。 4.优化学校实践教学。第一,优化课堂实践体系。在当前高职院校教育中,可以根据教学情势,形成课内课外两个实践体系,在专业实践中,主要针对专业见习、讲授练习、课程施行、课程计划以及课程实践、结业练习等,对学生进行较全面的实践教学。基于学校的办学定位,确保学校营销人才可以直接走向就业市场。第二,整合课堂实践资源。营销专业学生教学中,要加强实践课程资源整合,可以组建实践课程讲授平台,实现教学资源共享,固化学生的专业理论知识,凭地方经济增长对人才的特别需求,以及根据学校自身办学现实环境,找准办学定位,造就精准商务人才。第三,设置创业、就业实践模块。在对学生进行实践教学、培养精准营销人才时,应该进一步增强对实践基地设置装备的部署工作,开展校企合作,满足学生对学校教育多样化的知识需求,拓宽学校人才培养的渠道,深化执行学校办学体制改革。校企合作不仅是职业教育中的一个特色,更是通过校企合作的方式,为实践教学提供环境,在良好的合作共赢模式下,使学生可以更好地将所学营销知识应用到实践中,提高学生对营销技术的掌握水平,培养更多的符合实际需求的营销人才。对于学校的实践教学管理,应该做好实习与就业相结合的管理模式,在当前就业形势严峻的情况下,不仅应该使学生在实践实习中提高自身素质,而且也应该提升学生的工作能力,并且适当地为实习生提供就业机会。重视学生的个性化需求,并制定相应的教学管理模式,结合学生实习情况,建设良好的实习教学环境,使得学生的潜能得到充分挖掘,满足学生个性发展需求。第四,提高学生学习主动性。在实践教学中,可以应用案例讲授、开导式讲授以及主体到场讲授的教学方法,转换传统教学方法,实现师生双边互动,在讲授历程中应本着“教为主导,学为主体,疑为主轴,练为主线”的原则,加大课堂教学方法的创新,促使学生从“依赖性学习”变为“自主性、创新性学习”。使学生由被动担当变为自动学习,提倡学生用丰富的想象去探索事物。另外,对于小组合作实践学习中有几个基本要素,首先就是学生之间要相互依赖;其次就是小组中学生成员之间有高度的责任感;再次就是在合作学习中提高学生的相互交流能力,让学生可以在不知不觉中进入教室营造的学习氛围之中,使学生主动学习应用型技术。教师可以在学生的水平达到一定层次之后,再给学生布置高层次的任务。教师应积极学习和推行主体到场讲授法,要学生学会到场讲授计划的制订;在教师的引导下,由学生讲授专题内容;阅读参考册本、撰写读书笔记;开展评教、评学活动等。这种讲授方法有利于转变教师统统包办、学生悲观应付的被动讲授方法,能培养学生学习的积极性、自主性、创造性,创建同等的师生关系。 三、结束语 总之,网络营销在大数据环境下具有广阔的发展空间,当前高速发展的信息社会需要综合素质和技能较强的人才。高职院校应将理论与实践相结合,思考与操作相结合,明确教学目标,培养出集网络技术和市场营销于一体的复合型应用人才。 作者:冯宪伟刘巧曼单位:江苏经贸职业技术学院 大数据营销论文:大数据电力营销论文 一、大数据及其特征 计算机技术的发展和互联网时代的到来,使人们越来越熟悉如电子商务和网络营销等字眼与服务,而随着人们在互联网上花费时间的增多,一些遗留在互联网上的数据通过计算被追踪与处理,并成为了企业营销中的主要分析数据,而随着海量数据的出现,大数据这一概念的出现也逐渐被国内外企业所接受和运用。大数据的主要特征在于“4V”,即数据量大、类型复杂、价值密度低和实效高四种。企业合理手机消费者行为数据并将其归纳为大数据进行分析,能够更为快速的了解消费者的生活方式与消费状态,同时也有助于企业更快的研发出更为贴合消费者心理的营销策略。大数据在市场营销中已然成为了主要的方式。此外,客户数据的海量性和有效性能够帮助企业更好的寻找产品发展新方向。大数据的出现对于企业,尤其是电力营销战略的制定将会具有极其重要的促进意义。 二、大数据在电力营销中的应用策略 大数据时代正在逐渐崭露头角,企业要想顺应时代的变化获得新的发展,就必须对营销体系进行重构,若能够通过大数据资源开展电力营销,必然会产生极大的市场价值。 1通过消费者视角,分析潜在需求行为大数据的特征表现在海量化的数据上,企业要想获得更为精确的信息,就需要通过大数据的分析来寻找顾客的潜在需求。因此,电力营销企业要想做好营销体系的构建,扩大企业经济市场,就要制定好多种方案,在大数据中寻找潜在的客户需求,学会通过客户的视角,对客户的消费行为进行行为与特征分析,从而进一步提高客户满意度,最大化的打开企业知名度。 2精准定位消费群体,开展个性化营销大数据能够为电力营销提供海量的数据信息,让企业能够在追求精准化的同时准确定位自身营销方式,从而划分出消费群体,打造个性化营销。随着社会经济的发展,电力营销企业开始越来越重视营销的精准化,而大数据的出现在一定程度上改变了产品的质量,导致消费者市场也出现变化。消费者市场的划分需要通过大数据进行主要原因自傲与企业所面临的是个体消费者,而不是群体消费,这样一来,个性化的营销必然会成为电力企业的营销主体。 3拓展营销新市场,制定产品新战略大数据是营销策略制定的基础和依据,这对于市场和业务的开拓也具有重要的意义。如腾讯游戏的研发,往往是通过大数据来进行精确地分析,从而使其能够领先于其他手游行业,牢固自己的经济市场地位。运用大数据分析数据,开拓新市场、新业务也是当今时代电力企业营销发展的必然趋势。要想做到领先同行企业,牢固自身市场地位,就需要在产品研发前期深入分析和研发大数据,制定更为符合客户个性化需求的产品战略,并进一步确定产品营销渠道,拓宽产品领域。 4依靠互联网技术,合作开展大数据营销随着互联网营销的兴起,互联网行业将绝大部分的精力都放在了大数据的应用上,大数据的应用也逐渐成为了营销的主要手段。大数据从狭义来看是人们通过互联网的使用而产生的数据,互联网行业拥有者手握最大的数据源,如阿里巴巴、百度和微博等等,其搜索引起联合线下进行,已经覆盖了人们绝大部分的生活。而电力营销要想得到进一步的发展,就要挤入互联网行业中,进行大数据营销。除了在自身领域建立数据资源优势以外,还可以通过业务延伸来实现多元化的发展。 三、结语 综上所述,大数据的出现不断冲击传统企业和互联网企业的营销体系,已经有越来越多的企业开始采用不同方式应对大数据的发展,大数据时代下的营销体系重构必然会成为未来企业在营销模式上最重要的变革。 作者:张佳佳单位:国网阜新供电公司 大数据营销论文:大数据时代市场营销机遇及挑战 摘要:随着我国科学技术的发展,大数据各类信息技术的应用受到广泛重视,虽然市场营销获得较多的发展机遇,但是,在实际发展中,也存在较大的挑战。因此,本文针对大数据时代背景下市场营销机遇的分析,提出几点应对挑战的措施,仅供参考。 关键词:大数据时代;市场营销机遇;市场营销挑战 在大数据时代背景之下,市场营销活动较为重要,企业只有创新市场营销方式,规范市场营销行为,并制定完善的管理制度,才能拓宽营销渠道,提升企业的经济效益,以此增强自身优秀竞争能力。 一、大数据时代概述 大数据时代,也就是在网络信息系统逐渐开发与发展的过程中,形成的信息咨询系统,可以帮助企业在市场营销中,获取到更加准确的数据。主要因为大数据中的各类系统参考各行各业的数据形成的组织系统,是企业发展的关键要素。同时,应用大数据各类信息技术,可以推动企业市场营销行为的改革,拓宽信息融合渠道,并对其进行有效更新。大数据的特征就是种类多、容量大、价值高等,可以提升企业市场营销工作效率,因此,企业相关管理部门必须要重视大数据信息技术的应用。大数据属于一种庞大的数据信息,具有较为良好的信息处理能力与加工能力,大数据与云计算产生直接联系,属于结构化数据,企业将大数据下载到数据库中,并对其进行有效的分析,可以提升市场营销信息分析工作质量,增强其发展效果,减少企业市场营销中存在的各类问题,达到预期的管理目的。 二、大数据时代下市场营销面临的挑战与机遇 在大数据时代的推动下,企业的市场营销工作受到双重影响,除了可以提升市场营销工作效率之外,还会出现各类挑战,因此,市场营销管理部门需要全面分析大数据时代下工作情况,充分发挥机遇优势,全面应对挑战问题,提升其工作质量与经济效益。 (一)大数据时代下市场营销机遇分析 在大数据时代之下,市场营销工作面临较多机遇,有利于企业提升自身经济效益,增强市场竞争能力。首先,在大数据时代之下,企业在开展市场营销活动的时候,可以提升其针对性与合理性,科学应用网络营销理论知识,结合现代化网络营销特点,对各类数据进行搜集与处理,提升自身市场营销分析能力。在此情况下,市场营销人员可以通过信息的处理,全面了解顾客的喜好情况,并针对顾客的分布特点等,制定完善的市场营销战略方案,创新市场营销服务方式,发挥大数据的应用作用与优势,保证可以为顾客提供个性化的服务,在提升顾客消费便利性与可靠性的同时,增强市场营销工作的有效性。其次,在大数据时代中,市场营销部门可以完善顾客服务体系,构建先进的客户服务结构,发挥大数据的应用作用。同时,市场营销管理部门可以通过大数据做出精准的定位,提升市场营销工作的准确性,同时,还能利用现代化信息技术,在网络系统中与顾客相互沟通,除了可以提升营销便利性之外,还能通过网络系统了解顾客的真正需求,全面改善自身产品结构,发挥创造优势。同时,市场营销部门在大数据时代之下,可以围绕着精准的营销优秀,降低工作成本,提升市场营销工作的合理性,将顾客作为导向,为满足顾客需求创新自身服务方式,进而提升市场营销工作质量。另外,大数据可以为市场营销工作提供多元化的营销渠道,减少产品的流转成本,满足客户对于低价格产品的需求,在此基础上,还能保证企业与顾客的沟通,增强市场营销工作的有效性。对于大数据中的流转与偏好数据而言,市场营销部门可以对其进行逐一的分析,并利用偏好数据提升市场营销工作的精准性,提高企业产品价值。再次,在大数据时代下,市场营销人员可以利用各类数据信息,实现产品交叉销售。交叉销售,就是在市场中横向开拓营销空间,摒弃传统的单一顾客类型的营销模式,利用创新等方式挖掘更多的顾客,在此期间,技术人员可以通过大数据了解顾客的真实需求,并分析顾客的消费特点,保证可以制定完善的产品结构优化与创新模式。同时,市场营销工作人员可以针对消费交易数据开展处理工作,明确消费者的各类行为,定期发送产品,保证可以满足现代化信息技术市场营销的及时性与可靠性要求,在交叉销售的情况下,丰富市场营销工作模式。最后,市场营销部门可以借助大数据与客户维持长期的合作关系。主要因为在大数据时代之下,市场营销部门可以快速获取市场份额信息,并针对企业自身竞争力,全面开拓市场营销渠道。同时,为了留住客户,市场营销部门需要正确处理与客户之间的关系,发挥信息采集技术与互联网技术的作用,制定完善的顾客销售服务沟通模式,要求市场营销工作人员以正确的态度与客户沟通,及时发现客户存在的疑问,并快速为其解答,满足客户需求。市场营销部门还要制定个性化的服务体系,针对老客户的维系建立相关服务机制,要求工作人员可以利用各类工作方式维系老客户群体,避免出现客户流失的现象。对于新客户而言,市场营销工作人员要全面分析新客户的需求,并采取有效措施满足其需求,以增强顾客对于营销服务的满意度,使其可以对企业产生一定的信任度,以此提升市场营销工作质量。另外,市场营销部门需要重视客户群体,针对客户群体完善营销服务功能,在满足客户需求的情况下,不会损失企业的利益,达到互利互赢的目的。 (二)大数据时代下市场营销面临的挑战 在大数据时代下,虽然市场营销工作迎来较多发展机遇,但是,还是存在较多的挑战,需要市场营销部门采取有效措施对其进行处理。具体表现为以下几点:第一,垃圾信息的挑战与处理措施。由于大数据中存在的信息较为复杂,在实际应用中,难以对数据信息的真实性与可靠性进行管理,导致企业受到不准确客户信息的影响,无法提升市场营销方案的科学性与合理性。同时,在大数据时代之下,原本的商业环境也会变得更加复杂,市场营销部门一旦不能利用技术对客户信息进行保障性处理,将会导致出现数据分析问题,甚至会出现传统信息爆炸问题。因此,企业市场营销人员需要对其进行仔细的分析,排除一些垃圾信息,减少大数据中的传统理论模式,创造出属于市场营销部门的特有管理体系,以此提升企业市场营销工作质量。第二,技术学习成本挑战与措施。由于市场营销部门在应用大数据各类技术的时候,会学习新技术知识,导致出现较大的成本支出,同时,顾客的产品购买方式有所改变,市场营销部门需要减少拜访营销方式,利用大数据分析技术满足顾客的需求,这也就表明市场营销部门需要培训具有数据分析与处理能力的人才,会增加市场营销模式的创新成本,难以提升企业的经济效益。因此,企业在培训人才的时候,要结合大数据时代下的市场营销培训成本问题,聘用高素质技术人才,减少培训成本,同时,还要从各个渠道获取技术人才培训资金,要求企业重视技术人才培训工作,并给予足够的培训资金,使其可以在短时间之内培训出数据处理与分析的技术人才,保证市场营销工作的科学性与合理性,减少大数据应用问题。第三,信息传输安全挑战与应对措施。在大数据时代下,网络信息技术的安全性是主要问题之一,市场营销部门在应用计算机设备与信息技术的过程中,很容易受到一些不法分子的侵入或攻击,影响市场营销数据信息的安全性,难以提升市场营销工作质量,甚至会降低市场营销数据分析工作有效性。同时,部分市场营销部门还没有树立正确的安全营销观念,不能利用先进技术控制信息数据的安全性与可靠性,难以提升其工作质量,甚至会导致有价值的数据信息被盗取,部分客户在消费之后,会出现资料信息泄露的现象,影响着企业的信誉度。在此情况下,为了保证市场营销数据信息与顾客资料的安全性,相关部门必须要制定完善的管理制度,利用先进的安全技术对市场营销机制进行处理,保证网络系统不会被不法分子侵入,同时,还要树立正确的网络信息安全管理观念,将安全管理责任落实到实际工作中,保证每个工作人员都能意识到安全管理工作的重要性,并在实际工作中利用先进的安全防护措施开展相关工作,减少其中存在的各类安全问题。 三、大数据时代下市场营销措施 在大数据时代背景下,企业必须要制定完善的市场营销方式的完善,保证可以提升市场营销工作质量。首先,需要制定交叉营销制度。企业在市场营销的过程中,必须要制定交叉营销制度,采取产品组合方式对其进行处理。一方面,可以建设在线电子商务系统,通过大数据挖掘更多的消费者购物车信息,保证可以分析消费者的消费需求,总结商品购买规律,保证可以为市场营销部门提供决策数据。同时,市场营销部门需要制定优化式的营销体系,做好市场营销规划工作,拓宽营销渠道,降低工作成本,提升其工作质量。其次,控制营销渠道拓展成本。企业市场营销部门需要根据大数据应用要求,对营销渠道的拓宽市场营销渠道,并对其成本进行控制。例如:在拓宽渠道的时候,市场营销部门需要制定完善的营销成本控制方案,控制成本。同时,市场营销部门需要合理应用大数据技术,全面挖掘网络中的额各类信息,并对营销渠道进行规划,开发新的客户资源,整合各类产业链,以此优化企业市场营销结构。最后,制定完善的市场营销结构。企业在市场营销的过程中,必须要打破传统营销方式的局限性,明确消费者的各类需求,并利用科学的营销方式对其进行处理,合理调整市场营销结构,创新企业的市场营销方式,保证可以满足企业的各类需求。同时,企业市场营销部门需要根据消费者的网购习惯,为消费者树立正确的个人保护意识,保证消费者的数据安全性,同时,还要引导消费者将浏览记录信息数据共享给商家,保证市场营销人员可以更好地分析数据,促进企业营销市场的稳定发展。另外,企业市场营销部门需要全面分析国家的法律法规,规范自身市场营销行为,利用科学的方式对其进行处理,以此提升市场营销工作的合法性。 结语 在大数据时代下,市场营销管理部门面临着较多的机遇与挑战,相关管理人员必须要制定完善的管理制度,积极应对大数据时代下的挑战,优化各类信息系统,制定针对性的销售方案,满足客户对于服务与产品的需求。 作者:张爱翎 单位:大连财经学院工商管理学院 大数据营销论文:大数据下的电子商务营销管理探讨 摘要:在大数据时代,电子商务营销的管理模式越来越受到推崇。本文分析了两种电子商务营销模式及其存在的专业人才缺乏、运营机制不完善等诸多问题,并提出了相应的解决对策,以期对探索出一套合适的电子商务营销管理模式有所启示。 关键词:大数据;电子商务;营销管理 信息技术的快速发展使电子商务营销管理越来越走向信息化。在各大企业的激烈竞争中,营销管理呈现出十分突出的作用。电子商务所涉及的领域越来越广,企业需要加快步伐调整电子商务营销管理模式,以保证自己在市场竞争中立于不败之地。 一、大数据下我国电子商务的概况 1.大数据下电子商务的模式 当下我国电子商务主要有两种模式:一类是以惠普、微软为代表的,利用公司强大的软硬件平台,提供诸如数据深挖等的基础服务给客户的企业;另一类是以淘宝、京东、亚马逊、当当等为代表的企业,他们为客户提供更有针对性和个性化的灵活的销售信息。但无论是哪一种模式,电子商务都还存在着问题有待解决。第一种企业运营模式只关注对数据的基础服务,还有很大的利润上升空间;第二种模式尽管收到了可观的成效,但近些年来假冒伪劣产品数量不断增多,使得消费者逐渐对电子营销产生了质疑。因此需要继续研究电子商务管理模式,使其经得起时间和客户的双重考验。 2.我国电子商务存在的问题 (1)政策法规不健全我国目前的政策法规尽管在逐步完善,但在电子商务营销领域中还需要加大力度。电子商务运行的随意性和盲目性显示着我国在该领域缺乏统一的方针和规划指导。有法可依是遵法守法的前提和基础,要使电子商务行业实现规范化运营,健全和完善政策法规必须提上日程。(2)运营机制不完善运营机制决定了企业的内外因素和相互间的关系,是指导、决策企业诸如与人、财、物相关联的各种各样活动的制度和准则的总称。只有灵活、高效、协调的运营机制才能保证企业的目标顺利实现。但当下我国电子商务营销管理的运营机制还远远没有达到完善的程度,管理混乱的问题十分严峻。(3)缺乏信息共享平台在大数据时代,信息共享可以帮助不同的层次和部门之间快速地完成信息以及信息产品的交流,其快捷、高效的特点使得信息共享具有极高的价值。如果拥有健全的信息共享平台,不仅能提高资源利用率,还能避免信息采集、存储以及管理方面的重复和浪费。但目前我国信息共享平台的缺失,造成了信息不对称现象,这不利于企业的长远发展。(4)缺少电子商务专业人才大数据下的电子商务对人才的专业程度要求很高,然而当下企业中的专业人才较少,这会影响企业对数据的收集、整理和分析,不利于指导企业的运行。 二、大数据下的电子商务营销管理方法 1.健全政策法规 尽快出台配套的政策法规,使电子商务有法可依,使其在监督下规范运营,发挥部分作用大于整体之和的最佳效果。 2.完善运营机制 大数据是个庞大的群体,完善运营机制,运用专属的数据库,专门的存储设备,使企业运营合理有序,可以起到约束大数据使用的作用。合理完善的运营机制,才能保证公司内部各个部门分工合作、各司其职,互不影响又能紧密配合。 3.搭建信息共享平台 搭建信息共享平台,使得庞大又没有规律的数字和信息储存在一个统一的平台上,通过云计算、大数据和互联网的有效对接,可以方便不同行业及同行业的不同企业共享网络资源,保证电子商务强大旺盛的生命力。 4.培养专业人才 一个企业最重要的资源之一就是人力资源。企业应注意提高人才的选拔标准,聘用具有专业素质的电子商务人才,同时企业也应该加大在职培训力度,鼓励和提倡职员不断学习,充实自己,提升素养。有了专业的人才团队,对大数据的整理和收集就会容易高效很多,如此才能为企业的发展提供更多、更准确的参考。 三、结语 完善的电子商务营销模式,可以严格把控企业运行的各个环节,做到以最小的投入取得最好的效果。电子商务行业虽然是前景光明的新兴行业,但也难免存在诸多不完善之处,还需要各个方面的共同努力,共同攻破电子商务营销管理模式的难关。 作者:王丽丽 单位:长春理工大学光电信息学院 大数据营销论文:大数据时代企业营销体系的构建 二十一世纪,随着信息技术、通信技术、网络技术、计算机技术等高新技术的兴起与普及,人类社会正在逐步进入大数据时代,大数据是电子信息技术不断发展的重要象征。大数据时代改变了市场环境,改变了消费者消费习惯。企业想要适应新的市场环境,增强竞争优势,应积极针对大数据背景下的市场营销的转变,创新企业营销体系,构建一个符合时代、符合市场的信息化营销体系。营销市场犹如一场没有硝烟的战争,企业营销活动的成功与否,直接关系着企业市场优秀竞争力和盈利速度,构建新的企业营销体系势在必行。 一、大数据时代的到来 大数据时代的概念最早由麦肯锡提出,他认为:“数据,已经渗透到当今社会每一个行业和业务职能领域,成为重要的生产因素,人们对于海量数据的挖掘和运用,预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来”[1]。进入二零一二年后,大数据一词开始广泛流传,人们用它来描述和定义信息爆炸时代产生的海量数据。《纽约时报》在二零一二年二月的一篇报道中称“大数据时代已经降临,在商业、经济及其他领域都离不开数据信息”[2]。大数据毫无疑问是高科技时代的必然产物,其特征是数据量大、类型繁多、价值密度低、速度快、时效高。大数据的计量单位最少是P,数量类型繁而杂,可以是文本,也可以是影像、音频、图片、编码等等。但正是由于信息量和类型的增多,使得整体数据价值密度下降,想要获得有价值的数据,就要对数据进行“提纯”。大数据的信息来源、渠道丰富,大数据时代中任何受众都可以成为数据信息传播者,信息传播不再是单向传播而是多项传播。受众可以将看到的数据再次传播,理论上来说,可以无限扩大辐射范围。并且这种传播,速度快,范围广,成本低,效果好。现今社会,云存储技术、计算机技术、移动终端技术基本得到普及,社会活动所产生的数据信息均可以被传播,所以信息量越来越大,市场潜力巨大。大数据时代下企业历经着思维变革、商业变革以及管理变革。庞大的真实用户关系链以及先进的数据处理技术使营销活动更加多元,企业对客户的服务不再停留在满意度维护的被动阶段,而是需要借用大数据带来的机遇,更精准的捕捉用户需求,提供具有针对性和时效性的服务。企业想要在新的市场环境下持续发展,就应积极适应大数据时代的到来,转变经营管理思路,构建符合时代的管理模式。 二、企业迎接大数据时代面临的困难 通过前文分析不难看出大数据时代的到来将可能对企业营销产生的影响。但实际上,我国企业营销信息化发展起步较晚,企业迎接大数据时代面临着许多困难。当前很多企业缺少专业计算机维护人才,设备故障将直接影响企业营销活动的开展。并且大多企业没有相应网络维护制度,没有养成定期维护习惯,很多故障隐患无法及时被发现,最终演变为了重大故障,不仅增加了维护成本,更影响了营销活动开展。此外,当前许多现有营销人员,缺乏计算机操作能力,难以开展信息化营销活动。另一方面,网络安全问题也是企业迎接大数据时代的难题。近些年,网络攻击频发,例如IP攻击、数据截取、计算机病毒、DenyofService攻击、DOS攻击等。这些网络攻击都影响着企业网络安全,将会造成企业信息的泄漏和丢失。一些信息属于商业机密,一旦泄漏,将直接给企业造成经济损失,影响企业市场竞争力。如二零一五年,五月二十八日,携程网络遭受网络攻击,官网及APP全面瘫痪,导致携程股票暴跌百分之十一,每小时损失近一百零七万美元。网络安全是企业迎接大数据时代,构建信息化营销模式的关键。因此,企业必须提高对网络安全的重视,保障网络安全,做好网络防护。 三、“大数据”背景下企业营销体系的构建思路 通过前文分析,可以知道,当前市场环境正在发着变化,传统营销模式已经不再适用。基于大数据背景下的企业营销,不仅营销成本大大降低,且营销环节被简化,完全可以通过网络完成产品宣传、销售、交易、售后。这就大大节省了营销活动中人力物力的消耗,缩短了服务流程,提高了企业市场响应速度。构建符合大数据时代的企业营销体系势在必行,下面通过几点来分析大数据背景下企业营销体系的构建思路: 1、丰富营销渠道 信息技术的高度普及,已经使网络成为新的市场,且市场潜力巨大。相关统计数据显示,我国每年网络交易额超过千亿,可见市场份额的庞大。企业应抓住这一机遇,积极利用网络丰富营销渠道,进行信息化营销建设[4]。目前大多企业对于信息技术的应用仍停留在网站建设阶段,只能够起到基本宣传作用,并不能够很好的促进营销活动开展。企业应更新观念,正确认识大数据时代给营销带来的影响,加大投资力度,引进先进软件和硬件设施,利用网络将客户、供应商、经销商、合作伙伴串联起来,通过网络展开业务,进行营销活动,构建一种全方面的网络营销圈,利用网络来获取市场信息,提高企业对市场的反应速度。例如,基于LocationBasedServices的特殊地理位置营销,以LBS为基础,通过GPS技术获取用户地理位置,而地理位置是商家进行精准营销的重要信息。企业可为用户提供与位置相关的各类信息服务,吸引受众群体,开发潜在用户,进行营销,滴滴软件就是典型的LBS营销成功案例。 2、加强信息人才培养 通过对大数据时代的分析,可以看出,基于大数据条件下的企业营销与传统的企业营销有着很大差别,不论是营销模式,还是营销手段都发生了较大变化,这就对营销人才的素质提出了更高的要求[5]。营销人员不仅要具备专业的营销知识和技能,还要具备信息意识,信息技术,网络技术,计算机操作能力,计算机维护能力。因此,企业应加强人才培养,提高员工素质,通过各种学习方法,例如讲座学习,论坛学习,专项培训,进修学习等多种学习方式,使其能够具备新知识、新技能,能够适应新的营销环节,满足岗位要求。成功的营销,离不开专业的营销人才,加强信息人才培养势在必行。 3、提高企业信息化水平 想要适应大数据时代,构建信息化企业营销体系,就必须提高企业信息化水平。例如,引进服务器设备或CloudServer。CloudServer是目前信息化建设的主流,不仅性能好,成本低,且维护简单,采取双机热备的方式,数据安全性高。而自有服务器成本高,但数据保存在企业内部,所以数据管理灵活性较强,IBMSystemx3650M55462I05就是十分适合中小型企业使用,大中企业则可以选择PowerEdge12GR820,E5芯片4U性能。企业应根据自身实力和需求,科学选择信息化建设思路。 4、建立网络维护制度 通过前文分析不难看出,想要构建信息化企业营销体系,迎接大数据时代的到来,必须保障企业网络安全。因此,企业应建立网络维护制度,提高企业网络安全性。网络维护制度不仅要包含定期维护计划,还要包括员工使用网络的行为规范,从而降低非法网站访问率,避免病毒的入侵。制度主要内容应涉及:网络管理制度、网络维护制度、网络服务制度及事务管理制度等等。制度制定时要结合企业特征及实际情况,合理确定维护时间和维护周期,保障网络维护有效性和实效性。并且在维护后应做好维护记录,维护记录不仅是维护工作开展的依据,更是网络故障分析的主要资料。 四、结束语 二十一世纪全球经济进入高速发展阶段,市场竞争日益激烈,营销活动开展难度越来越大。大数据时代的到来,给企业营销带来了新转机,丰富了企业营销渠道,提高了营销质量。企业应积极适应新的市场环境,迎合大数据时代的到来,构建符合大数据时代背景的企业营销体系。 作者:魏颖 大数据营销论文:大数据营销创新研究 摘要:大数据是通过多元化的信息搜集方式将千变万化的内容进行有效整合而形成的庞大的数据库。大数据视角下的营销呈现出CEC时代的到来、消费者的独特需求急需满足、消费者的多渠道购物选择、市场呼唤个性化的定价、产品品牌必须表里如一等特征。必须通过个性化营销、精准化营销、线上、线下营销以及建立健全消费者互动反馈平台等策略,来实现营销模式的创新。 关键词:大数据;营销;创新;研究 进入21世纪以来,特别是最近几年,在社会经济生活中,信息技术可谓是实现了迅猛的发展,在将来也必将在各个领域不断推进。这一时代特点带给企业营销的最大影响就是为所有的消费者提供了一个获取大量信息的可贵渠道。借助这一平台,消费者对相关产品的熟悉、了解、选择、购买有着相当大的主动权,彻底变革了传统的营销模式。在大数据的视角下,消费者有了更多的选择对比,在此基础上,内心形成了明确的购物取向,而非像传统那样被动地接受企业的宣传引导。正是基于此,在当前大数据的时代背景下,借助前沿的信息技术,积极探索创新营销模式,有着十分重要的理论意义和实践价值。 1大数据概述 大数据这一概念出现很早,但流行开来还是最近几年。它首先是一个极其庞大的信息数据系统,是随着信息网络技术的发展而出现的,以信息科学为技术支撑,在此基础上,通过多元化的信息搜集方式将千变万化的内容进行有效整合。正是从这个意义上说,大数据和云计算机有着千丝万缕的联系,大数据正是借助云计算方式,从而实现了对一系列数据进行加工处理,也因此呈现出以下特点:首先是数量大,能够对数据进行大容量的存储;其次是类型多,它的存储方式多种多样,比如图片、文字、位置等,并且在日益丰富;再次是密度低,即是指有的数据具有应用价值,有的则没有;最后是速度快,即是指数据传播、处理的速度非常快,这也是大数据的优秀特点、关键所在。总而言之,正是由于上述四个特点,大数据日益流行开来。 2大数据视角下的营销特征 在大数据视角下审视营销,它体现出以下几个方面的特征。 2.1CEC时代的到来 众所周知,就传统的商业营销而言,其基本作法即是首先通过各种渠道搜集各领域的市场信息,借此来了解消费者的相关资料信息,然后在基础上来决定本公司的研发、生产、营销和推广,最后满足消费者的消费需求。例如,以常见的日用品企业为例子,传统的商业行为一般是:选定产品、生产营销、寻找买家。特别是当供大于求、生产的产品较多的时候,往往会采取一定的促销措施,比如打折、买一送一等,上述所言就是传统的商业营销模式。然而,随着近几年信息科技的迅速发展,大数据时代来临,上述传统的营销模式已经过时,难以为继,因为消费者在消费过程中拥有了前所未有的主动权,这些消费者也就是所谓的“CEC”。相关调查数据表明,目前绝大多数的消费群体均会自行收集相关企业、店家及其所生产产品的信息,不会再像传统那样相信商家所做的广告。例如,以常见的日用品企业为例子,现在的消费者往往会主动选择自己喜欢的品牌、款式等,同时主动选择自己喜欢的供货渠道、购物渠道,当然也会收集折扣信息,对企业提出他们所期望的系列服务。 2.2消费者的独特需求急需满足 相关数据表明,在当前的消费者群体中,90后、00后占据了主要部分。这一群体显现出不从众、要求特别等一系列鲜明的个性特征,进而形成了独特的消费倾向。比如,这一群体在消费的过程中,更多的是依据自我认知,没有固定的品牌倾向,其选择意向随时发生改变。对此,企业必须明确定位自己的产品特点,明确自己产品的消费者群体,在整个生产、营销的过程中,充分考虑消费者的个性化需求,最大限度地满足消费者的消费意愿,消费者就会在营销过程的任何环节脱离。正是从这个意义上说,在当前的大数据时代,无论任何企业,都要把精力放在如何满足消费者个性化需求上来,据此开展创新性的营销活动。 2.3消费者的多渠道购物选择 在大数据时代,消费者在购物的过程中,有着多渠道的选择,有着多种多样的接触点,这是当前市场营销所必须面对的一个棘手难题。通过调查发现,现在很多消费者相当聪明,他们会选择在线上、线下之间,在虚拟、实体之间灵活转移,决定的依据就是自身体验,而非企业的广告宣传。消费者完成整个购买过程,一般会先后经历多个阶段,期间,如果消费者对产品的价格、体验、服务等感到不满意,极易进行品牌跳脱,转而选择其他企业的产品。这就给企业带来了前所未有的压力。所有企业必须详细了解消费者的个性化需求,多渠道为消费者提供全方位的满意服务。 2.4市场呼唤个性化的定价 对产品如何定价,是一项决定企业效益高低的重要工作。基于此,产品定价策略也日益成为企业整体战略的关键部分。根据上文可知,由于目前消费者的独特需求亟需满足,消费者有着多渠道的购物选择,这就要求企业结合消费者的个性特点,对自身产品进行个性化的定价,这样才能有效提高企业效益,从而在大数据时代求得生存。例如,假设有一位某餐饮连锁品牌的固定客户,而且有着自己个性化的饮食需要,那么无论走到全国各地,只需要该连锁店的会员卡,就能随时随地品尝到自己满意的食物。与此相对应,该餐饮店会持续跟踪客户忠诚度,并据此制定个性化的食物价格,这样的作法也会受到固定客户的热烈欢迎。 2.5产品品牌必须表里如一 客观地说,产品品牌浓缩了企业的所有元素,其在消费者群体中的口碑如何,直接决定着产品营销状况。就传统营销模式而言,产品品牌只是涉及自身企业的外在形象,消费者如果体验不佳,只能自认为倒霉。然而,在当前的大数据时代,企业没有任何可以掩饰的元素,企业的所有在消费者当中都是透明的。在这种状态下,借助互联网络平台,消费者对产品一旦有任何的不满,都极易在相当大的人群中快速传播,可以在短时间内相关企业、产品的负面信息。因此,必须认识到,企业产品品牌必须时刻保持表里如一,而非依靠宣传广告和社会公关。唯有如此,才能在大数据时代做好市场营销工作,才能让企业在激烈的竞争中生存下去。 3大数据视角下营销创新的可行策略 当前,积极探索在大数据视角下推进营销创新的可行策略,对于改进市场营销极为重要。 3.1针对个性化群体实行个性化营销 在大数据视角下推进营销创新,首先是要针对个性化群体实行个性化营销,这就需要通过大数据,科学分析消费群体的行为、习惯、爱好、特征等。这项工作必须奠基在对消费者充分了解的基础上,它要求企业做到“比消费者更了解消费者自己”,这也顺应了大数据时展的趋势。因为,近些年来,广大人民群众的生活水平逐步提高,生活质量也在逐步改善,久而久之,人们对消费的需要就日趋个性化,对企业产品和购买渠道等也显得更加挑剔。所以,就像前文强调的那样,企业在进行产品设计生产、开展市场营销的所有环节中,必须时时刻刻关注消费者信息的变化,并在此基础上为消费者提供更加个性化的服务,这样才能真正满足个性化消费者的独特需求。 3.2认真实行精准化营销 客观地说,“精准营销”概念早已出现,很多企业在实践中也尝试过精准营销模式,取得了一定的收效。但其实,对产品真正做到精准营销的企业少之又少,最终导致企业垃圾信息泛滥、企业品牌受损、企业效益下滑。出现上述问题的最根本原因就是企业并没有对潜在消费者群体的数据特征进行详细准确地分析,因此,企业实行的所谓精准营销并没有达到多高的精准度。幸运的是,在大数据时代,企业可以通过大数据方法,对消费者群体的特征真正做到精准分析,为后续的营销策略提供极为可贵的参考资料。另外,企业也可以尝试借助日益流行的新媒体平台,分析互动记录,吸纳粉丝转化为本企业的潜在消费者。当然,这个过程中要注意筛选目标群体,真正实现精准营销。 3.3协调推进线上、线下营销 近几年来,在大数据时代背景的影响下,很多企业开始采用O2O模式作为营销创新的重要内容,取得了很大成功,为当前和今后营销创新提供了宝贵经验。产品线下营销即是指实体店销售,线上营销即是指电子商务渠道,线上、线下营销之间并非不可调和、非此即彼。事实表明,通过一定时间的博弈和演变,线上、线下营销完全可以在O2O模式下实现整合。简单地说,O2O模式的运行模式就是把线上的消费者通过多种多样的方法途径带入到实体店中,引导消费者在线支付购买实体店中的企业产品,最后依然是在线下获得产品售后服务,这也是大数据时代下互联网技术渗入到人们日常生活的必然结果。 3.4建立健全消费者互动反馈平台 在传统的商业实践中,不少企业难以做到的一件事情就是如何在所有的客户、粉丝群体中筛选出最有价值、最有潜力、最具稳定性的消费群体。当前,在大数据时代,企业可以做到这一点。比如,企业可以从消费者经常登录的网站内容来判断其消费倾向,来判断其喜欢的产品品牌,在此基础上筛选出重点消费群体。在精准分析上述数据的基础上,就可以精准预测消费者的个性化需求,同时及时为其提供所需的产品和服务。同时,企业应当及时了解消费者的反馈信息,沟通和磋商,据此适时调整产品的营销方案,真正做到随时随地满足客户的消费需求。 作者:李庆子 单位:泰国国立发展管理学院 大数据营销论文:大数据在区域品牌营销的应用 [摘要]从我国目前市场经济的发展趋势来看,区域品牌营销与其他品牌的营销相比,其在市场环境中还处于刚刚起步的阶段。但随着信息技术的快速发展,区域间的竞争也日益激烈,这就需要区域品牌在营销中广泛应用大数据,抢占商机。基于此,本文分析和研究大数据在区域品牌营销中的应用,并探讨大数据平台、客户的需求及营销规律。 [关键词]大数据;区域品牌;营销 引言 在当今信息技术发展越来越迅速的局势下,大数据的发展也受到了各个行业的关注,许多企业为了能够在信息环境中抢占商业先机,对大数据整合技术及信息处理技术进行了探究。由此可见,不管是从经济发展的角度,还是从信息技术的应用情况进行分析,大数据显然已成为促进社会发展的重要因素。大数据可以借助移动终端设备和网络技术构建多元化的结构数据,也能构建出一些半结构化及非结构化的数据。如今大数据技术已经在各行各业中有了广泛应用,区域品牌营销市场中大数据的应用,改变了传统的商业营销模式以及工作人员的管理理念,区域品牌在营销中利用数据分析市场的发展情况,获得商业的先机,从而有效促进自身发展。 1大数据营销及区域品牌概述 1.1大数据营销 当前,各个企业将大数据带来的商业机会分为两种,一种是由微软、惠普等公司开发的硬件和软件以及数据,还有一种是来自海量的用户信息,并且这些信息能够为企业提供精准营销平台以及个性化的广告推介等商业宣传活动。而大数据营销就是第二种,这种营销方式通过搜寻并分析各种相关数据,充分了解市场发展的需求,从而帮助企业改变竞争形态,把依据客户的生活方式以及价值取向等主观信息,推测客户需求导向的这种传统营销模式,转变为通过对客户的各种信息行为以及购买历史等方面进行分析,满足客户的需求,并根据这个导向进行营销的模式。大数据营销不仅要实现线上和线下的互通,也要确保在各大媒体、互联网站及移动终端等的数据是相通的,这些都大数据有效实行的前提条件。当然,由于现实生活中不同领域及行业局限性,大数据会受到许多因素的影响,如公司的隐私保护、信息伦理等。对于政府数据及科研管理数据,应该多多提倡数据的重复利用,由此可见,大数据想要在各个领域中分布是比较困难的。另外,有部分企业为了保护公司的隐私,便采取封闭式的数据开发和搜寻,并从中牟取利益,事实上这种形式无法满足整合化营销的要求。所以,企业在面临大数据带来的发展前景的同时,也要注重对企业能否实施大数据营销的基础条件进行科学合理的评估,要对市场营销人员进行技能考核,从而确保工作人员能够具备相应的营销技能,除此之外,企业也要制订应用大数据的营销方案。 1.2区域品牌 随着我国经济市场的逐步发展以及经济管理秩序的改变,经济市场的竞争也日益激烈。由于外部环境和内部因素的大幅度变化,整个市场的格局也有很大变化,以往的商品竞争已逐渐被区域品牌竞争所取代,并且商业竞争的主体也由传统的企业竞争转变为区域竞争。随着竞争形势的变化,竞争局面也变得越来越复杂。为了能够适应这种竞争形势,许多企业都由过去的商业竞争关系转变为竞争合作的关系,在这个的发展趋势下也可以有效利用区域文化来促进市场发展。在这种发展形势下,许多先进的企业已经选择区域品牌作为商业竞争的主体。建立区域品牌也成为促进现代化经济发展的重要工作。目前,关于区域品牌并没有一个具体的定义或者界定,对于区域品牌,不同的人有不同的看法,但不管怎么说,区域品牌一定要在一定区域范围内才能产生,且在市场的知名度、市场份额及名誉等方面都会比其他商业经济更有优势。区域品牌是以集团品牌的形式而存在的,并且在发展的过程中也逐渐成为市场竞争的优秀内容。企业想要提高区域品牌的竞争力,首先要增强区域性的竞争力,因为区域品牌才是提高区域经济的有效方法。 2大数据在区域品牌营销中应用的方式 2.1通过动态化的形式监控市场环境 随着技术的发展以及经济效益的增长,区域品牌的竞争也变得愈加激烈,而市场经济的环境也随之变得复杂起来。在这样的发展环境中,区域品牌营销的方案更加难以实行,但是利用大数据可以分析,使区域品牌营销发现新的商机和市场。通过对大数据的集中分析,可以快速了解到某个区域环境中的商机,也可以分析某个阶段的消费群体的需求,这时企业就可以根据客户的需求研发相应的区域品牌。与此同时,区域品牌的营销也可以借助大数据的技术,对区域内外的环境进行动态化监察,这样就可以为企业的策划人员提供参考信息,也能面对市场的变化,使区域品牌营销作出相应的调整。 2.2通过改善用户的体验促进区域品牌营销的发展 以往的区域品牌营销人员在推广和宣传品牌时,常常会轻视消费者的主观意识及消费体验,在过去的区域品牌营销宣传或与消费者沟通时,都是利用比较简单的形式进行,这样会导致宣传的效果不太理想。而区域品牌营销在如今大数据的环境中,可以充分利用大数据分析消费者对区域品牌的了解程度,并通过实时解答消费者的一些疑问作出相应的评价和定位。其实就是通过消费者与区域品牌营销之间的沟通,提升消费者的认同感,使消费者对区域品牌产生相应的兴趣。企业想要留住消费者,就要不断完善区域品牌的形象,或者说企业可以根据消费者的特性绘制出相应的图像,并根据图像进行现实还原,这样就可以有效增强消费者的体验感。 2.3利用大数据分析并观察竞争对手 大数据技术在区域品牌营销中不仅可以分析消费者对品牌的了解程度,还能分析和观察自己的竞争对手。企业利用大数据技术可以分析竞争对手对产品的研发以及服务的感知力,这样就可以根据与竞争对手的比较,发现自身的不足和优势,然后帮助营销主体有目的地改变营销策略。这样的营销方式对于企业来说具有重要意义。企业通过对竞争对手的分析,可以对整个行业的发展进行掌握,也可以对市场的外部环境有个大致了解,从而有效降低营销的风险,进一步实现区域品牌营销效益得而最大化。如,企业在推广和运营或者招商的过程中对信息进行研究和分析,就可以根据商户的具体情况进行适当调整,并制订可以增加客户量的营销方案。区域品牌营销中利用大数据分析竞争对手,可以了解到对手的发展趋势及状况,从而对自身的发展战略进行合理调整,并抢占商机。 3结语 随着信息技术的快速发展,区域间的竞争也日益激烈,而大数据也在区域品牌营销中得到了广泛应用,笔者相信区域品牌营销中应用大数据会发展得更为长远。大数据技术的存在有效促进了区域品牌营销的发展,且在经济市场的实践营销中也真实地证明了大数据的价值。区域品牌营销要合理利用数据的优势,精确定位每一位消费者,并从繁杂的信息中提炼出对自身有利的信息,从而获得良好的营销效果。相关企业要建立有效合理的大数据营销机制,并对数据的管理以及区域营销费用的有效控制加强实行力度,通过提升客户的品牌体验提升营销效率。虽然,目前在区域品牌营销过程大数据的应用还存在一些问题,但笔者相信在今后的发展中大数据能发挥出更大的作用。 作者:彭秋生 单位:中海油信息科技有限公司深圳分公司 大数据营销论文:大数据精准营销与网络营销策略 内容摘要:随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展,企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下,大数据技术应运而生,并被部分企业应用到网络营销中,产生了良好的营销效果。对此,本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先,对大数据精准营销的定义进行了界定;其次,归纳总结了传统网络营销存在的常见问题;再次,分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义;最后,在上述研究的基础上,提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。 关键词:大数据;精准营销;策略 大数据精准营销的定义 大数据精准营销通常又被称为数据驱动类营销,是指以驱动消费者高效率参与、实现对消费者的一对一营销为目标,通过大数据挖掘技术对企业从外收集或者已有的大量消费者数据进行分析,并根据分析结果优化企业营销策略的一种新型营销手段。具体而言,大数据精准营销的营销处理包括三个步骤:第一,数据收集阶段。企业需要在微博、微信、QQ、论坛以及企业自有网站等网络工具中广泛收集消费者的相关数据;第二,数据分析阶段。企业需要将收集到的数据输入到大数据精准营销模型中,并利用大数据挖掘技术等具体手段对其进行详细地分析,从中提取到客户消费行为特征等有效信息;第三,营销策略实施阶段。在提取的客户消费行为结果基础上,企业可以有针对性地制定具体的营销策略并贯彻执行。 传统网络营销存在的问题 (一)营销沟通具有单向性,难以实现产品的精准营销 营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式向客户推送营销信息,缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下,大部分企业根本无法掌握客户提出的相关意见,部分企业即便收集了相应的数据,也无法对其进行科学的分析,进而无法对网络营销策略进行针对性的改进,不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和地点传递给合适的客户群体。 (二)营销决策具有主观性,缺乏科学依据 在传统网络营销中,决策者在制定企业营销策略时,通常是依靠自身经验来制定的,使得营销决策具有较大的主观性和盲目性。比如,一些企业在确定新产品的营销策略时,由于缺乏该产品的历史营销记录,决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上,即便对于两种相似李静(黄河水利职业技术学院河南开封475000)中图分类号:F713文献标识码:A程度非常高的产品来说,它们在产品特性方面仍然存在一定的差异,客户群体等也不可能完全相同。因此如果企业按照上述方式制定该产品的营销策略,必然存在一定的缺陷,影响企业的营销效果。 (三)缺乏对客户需求的有效分析,降低了客户体验 在利用网络实施营销的过程中,由于相关技术及需求分析意识的缺乏,企业无法对客户的实际需求进行精准分析。因此,企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保证企业的营销效果。对于大部分客户来说,这些信息不但不能够使其获得有价值的信息,还给其造成了一定的困扰,极大地降低了客户体验。 大数据精准营销对传统网络营销的促进作用 (一)提高了网络营销的精准性 大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面:一方面,在实施网络营销策略之前,得益于大数据技术的进步,企业能够对海量的客户数据进行深入分析,提前掌握客户的消费需求和消费行为特征,进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面,在实施网络营销策略之后,对于那些具备客户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说,可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行全面分析,充分了解客户的实际要求,并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈渠道的企业来说,也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析,掌握客户对于企业营销策略可能存在的一些意见,进而有针对性地进行改进,使网络营销策略更加精准。 (二)提高了网络营销决策的科学性 传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定,主观性和盲目性较强。在大数据精准营销中,通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析,企业不仅能够掌握客户的消费行为特征,而且还能够了解市场的发展变化,准内容摘要:随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展,企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下,大数据技术应运而生,并被部分企业应用到网络营销中,产生了良好的营销效果。对此,本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先,对大数据精准营销的定义进行了界定;其次,归纳总结了传统网络营销存在的常见问题;再次,分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义;最后,在上述研究的基础上,提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。关键词:大数据精准营销策略确判断市场的发展趋势,进而提高网络营销决策的科学性。 (三)提高了网络营销的客户服务水平 大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面:一方面,在大数据的精准分析下,企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略,极大地提高了客户体验。另一方面,在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景下,企业可以据此向客户推送相关的内容,使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有价值、感兴趣的信息。 基于大数据精准营销的网络营销策略 (一)加强网络营销广告传播的精准性 在传统的网络营销中,企业通常采用的是粗放式网络广告,根本无法给企业带来相应的经济效益。因此,有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。第一,根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响,能够直接决定客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后,第二天在公司上网却因前一天的搜索行为而被推送各种相关的广告,可能让客户处于一种非常尴尬的情景中,影响其购物心情。由此可见,企业必须有效地识别客户的消费情景,并在此基础上推送更为精准的广告。一方面,可以通过对IP地址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时,推送的广告内容必须简洁且保守。另一方面,可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。第二,增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中,企业通常会采取弹窗广告、插播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力,引起了广大客户的强烈不满,部分客户甚至不惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此,可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形式和内容,增强其精准性。 (二)加强网络营销市场定位的精准性 在邮件营销、微信营销等网络营销方式中,通常会出现这样一种现象:企业拥有大量的“粉丝”,并对这些“粉丝”推送了大量营销信息,然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因,是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努力:第一,分析客户数据,建立产品市场定位。首先,收集海量基础数据,建立客户数据库。在该过程中,需要特别注意的是,必须保证所收集到的客户信息具有全面性。对此,可以综合利用多种方式、通过多种渠道来收集客户的数据,比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集客户的信息。然后,利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行详细分析,确定客户的相关属性。最后,将营销产品的特性与客户属性进行匹配,初步对产品的营销市场进行定位。第二,通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准,在利用大数据技术进行初步定位之后,还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步定位方案对其进行营销后,能够取得令人满意的营销效果,则说明企业对于营销产品的市场定位比较成功,可以继续采纳该方案。反之,则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。第三,建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用:一方面,在营销产品的初步定位通过市场验证后,企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品,特别是对产品营销的一些意见,并根据客户的意见对产品营销进行调整,使其定位更为精准。另一方面,如果营销产品的初步定位没有通过市场验证,那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因,为产品今后的精确定位提供依据。 (三)提高网络营销服务的个性化程度 要想提高网络营销服务的个性化程度,企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性,而且还要能够合理地设计个性化服务。第一,通过大数据掌握客户的个性。一方面,随着互联网的普及程度越来越高,企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而,众所周知,由于互联网管理的不规范化,大部分信息均不具备很强的可靠性,甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因此,企业要想通过大数据掌握客户的个性,首先就要保证所收集到的信息的真实性和可靠性。另一方面,企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息,降低企业数据分析的成本费用。第二,合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工作:一方面,由于现实条件的限制,企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求,这就需要企业能够尽量抓住客户个性化需求中的共同点,并根据该共同点设计个性化服务。另一方面,如果完全按照客户的个性化要求为其提供服务,企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此,企业必须对客户的个性化服务进行详细分析,尽量采取一些既能满足客户个性化需求,又不给企业带来太多经济负担的方式来对客户进行服务。 作者:李静 单位:黄河水利职业技术学院 大数据营销论文:大数据时代在线教育机构网络营销模式 摘要:现如今社会在不断的发展,信息技术也在不断的发展,在这种背景之下我国的教育体系开始不断的完善,大数据时代已经来临。在这种背景之下在线教育机构开始如雨后春笋一般的层出不穷,为了有效地促进在线教育机构的发展和良好完善,做好网络营销模式的探索工作是十分重要的,本年度主要据此进行分析,探究有效的网络营销模式,以便于为在线教育机构提供有效的参考。 关键词:大数据时代;在线教育机构;网络营销模式 一、引言 在线教育机构是一种新型的教育模式和教育平台,这种教育模式具有十分广阔的市场发展空间和市场发展前途。但是从具体的情况来看,现在还存在着一系列的问题,如果任凭这样长期的发展下去,就会对在线教育机构的创新和发展产生影响。当前我国国内的在线教育模式还处于起步阶段,这种背景之下各个方面的建设都不完善,甚至存在着一些不科学的环节设置情况。怎样才能够使在线教育机构在特殊的发展阶段发挥出有效的作用,分析在线教育机构的网络营销模式是十分重要的,本研究主要据此开展相关研究,以便于促进在线教育机构的科学盈利和发展。 二、大数据时代在线教育机构网络营销模式探索的意义分析 通过对于在线教育机构进行分析,探究盈利模式的相关情况能够有效发现在线教育机构在盈利过程当中存在着很多问题。对于这些问题进行仔细的剖析,能够降低这些问题对在线教育机构的影响,可有效实现在线教育机构的科学发展。从另一个角度来说,因为当前在线教育机构当中所出现的问题很多,在分析这些问题之后,相关研究人员能够根据自己所获得的数据进行有效推理,然后对于这些问题所造成的原因进行分析和剖析,可以提出有效的解决性策略,那么这也有利于在线教育机构实现盈利的模式的探究。在线教育机构的发展对于学生来说能够使学生从很多方面实现课后时期作业的完成,再加之课堂时间是十分有限的,那么就会使学生在课后存在着一些不解的情况。在这种背景之下在线的教育平台就起到了较好的作用,在线教育老师能够细致地为学生进行相关解答,这样学生就可以通过将自己的疑惑和老师进行探究,更好地获得了学习的效率和学习质量,同时也可有效促进学生学习兴趣的提升。现如今网络信息技术在不断的发展,大数据时代已经到来,网络的信息交流平台上可以通过利用一切展示情况对于晦涩难懂的数学题进行解答,还可以通过形象生动的讲解方法对于相关知识点进行讲解,不但能够有效地解决学生的疑惑,同时也能够更好地增强学生的学习兴趣。所以,在线教育类公司可以实现盈利和上市,并且能够通过不断的发展,不断的创新,有效地提高整个教育平台的水平,并且实现互联网教育的发展。 三、对当前大数据时代在线教育机构网络营销的模式进行分析 随着多媒体技术的不断发展,它使得在线教育机构在学生的学习和教育当中的应用也开始越来越加的广泛,因为当前国内的在线教育机构还处于发展阶段,而且整体性的规模相对较小,使得其营销模式主要处于探索阶段。最近这些年在线教育机构的投资收入主要是来源于一些投资人和相关的广告商,也有一些企业以及其他项目的收入补贴到在线的教育机构当中。这会使得其整体处于烧钱阶段,而且还有一些以营利为主的在线教育机构凤毛麟角,相关的利润率也普遍较低,随着对于一些教育平台免费的课程的开放,导致在线教育的盈利受到了一定的影响。为此也可以说明,当前这种趋于落后的盈利模式已经开始不能适应于现如今社会的发展和需求,这样一来,那么就必须要创立新的盈利模式进行探索,而在探索过程当中,就会遇到一系列的问题,所以对于在线教育机构的实现盈利模式进行探索,以便寻求有效的网络营销模式。 四、大数据时代在线教育机构的网络营销模式策略探索 1.完善在线教育机构的人力资源体系。为了进一步的促进在线教育机构的盈利模式的改革和发展,以便于较好的促进在线教育机构的成功上市,必须要进一步的完善在线教育机构的人力资源体系。所以在线教育机构的初步发展阶段,机构当中的人力资源管理部门的相关负责人,需要按照在线教育机构的发展目标的实际需求进一步完善在线教育部门的人力资源体系。还需要结合每一个教师的自身发展情况,对这方面的因素进行综合的人力资源安排。在这一阶段当中,因为在线教育机构的人力资源团队的建设还处于起步阶段,所以每一个阶段当中所以每一个老师都需要对自己的职业素质和相关岗位进行使用,明确相关的问题,对于相关问题进行合理的解决。在线教育机构的团队当中必不可免会存在一些问题,针对这些问题进行协商促进各个问题得到合理的解决,能够为新的发展提供较好的契机。从总体上来说,需要对在线教育机构的每个员工的具体表现和相关能力进行判断,并通过开展严格的人力考评测试,使在线教育机构的人力资源团队当中的所有人员的具体表现作为一个具体的参考,严格按照考评机制进行考核,避免人为的对于每一个员工的表现好坏进行评价。2.强化在线教育机构的技术创新工作。现如今素质文化教育正在不断的推出,在线教育机构是一种新的教育,所以不仅仅这是一种新的教育教学平台,在教育过程中也需要做好对于学生教学成果的检验工作,也不断培养学生的自我思考平台。在线教育机构为了实现盈利就需要紧跟者现代素质教学的步伐,不断地提高教学的质量,必须最先进的网络教学手段加以利用,只有这样才能够更好地更加充分地发挥出网络平台的作用。因此为有效提高在线教育机构平台的利用率,促进网络设备的进一步更新,促进教学技术的创新和教学质量的提高是十分重要。除此之外还需要对于一些网络设备进行系统的更新,通过一些交流软件的使用,经过不断的更新来实现对软件漏洞的修复工作,对于在线教育机构平台的使用也需要如此。要必须不断地更新网络交流的相关体系,要保证教学交流能够正常顺利的进行,只有这样才能更好地促进在线教育机构平台在教学当中的使用和合理应用,可以更好的提高课堂的教学效率。所以对于在线教育机构的盈利和上市计划来说,强化在线教育机构的创新能够有效的促进在线教育的营销,可以使在线教育获得更大的利益支持。3.强化在线教育机构对市场营销的重视程度。从在线教育机构的角度来说,其对于营销手段了解并不透彻。其实在线教育机构的营销体制和实体企业的营销本质应该是相同的,他们都需要通过对于产品和相关特点的优势,将相关情况介绍给客户,这样能够有效达到销售产品并且获得相关的利润。在线教育机构的课程推销同样如此。在线教育机构的负责人,需要强化市场营销的重视程度,不断地培养一批优秀的网络市场营销人才,通过这些人才的招聘能够获得相关的人才需求。可以招聘一些曾经做过相关网商的营销人才,因为这一类人才具有较好的网络营销的经验。这样就能够以在线教育机构为主,进行相关的课程销售,除此之外在线教育机构也能够采用一些创新的销售模式,比如通过微信模式、微博模式、视频方式等等来对自己在线课程进行宣传,也可以通过制作属于自己的客户端,比如腾讯课堂等等,通过此方式的综合使用,可有效促进在线教育机构的盈利,也能够促进在线教育机构的上市计划的实现。 五、结语 本研究主要针对大数据时代在线教育机构网络营销模式的探索进行简要分析,从现如今的发展角度来说,在线教育机构的未来模式具有较大的前途,为有效地实现在线教育的发展,必须使教育机构不断的进行自身的变革,并且充分对于当前的网络环境进行分析,使其适应当前大数据时代的发展,做好网络营销模式的改善工作,这样才能促进在线教育机构的良性发展。 作者:马娅 单位:四川国际标榜职业学院 大数据营销论文:微信大数据营销客户关系管理 在过去,传统的客户销售是通过展会、用户登记、购买客户资料等方式取得客户线索,然后通过电话、邮件、上门拜访等方式推进客户下单。传统的CRM就在于维护和关怀这些已消费的客户过程中,促成客户的再次消费。现在,随着实名制社区和电子商务的普遍化,用户之间产生的人际关系链,也就是人脉价值,通过这种人脉价值最终能实现交易数据跟交互数据的融合。微信这一优秀的SNS传播工具体现的正是这种人脉价值。用户注册微信后,可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系,不存在距离的限制,用户直接订阅自己所需的信息,商家通过提供用户需要的信息,推广自己的产品进行点对点的直接营销。这种商家与用户一对一的交流,可以帮助商家实现CRM(客户关系管理)。但是,如何利用好微信平台的这种客户关系管理的功能,很多潜在的商家却不知道如何下手,实质上,这是由于对微信CRM的本质和原理缺乏认识。 一、微信客户关系管理系统 客户关系管理(CRM)是利用信息科学技术,实现市场营销、销售、服务等活动自动化,使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务,以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。也是一种以"客户关系一对一理论"为基础,旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客户关系管理既是一种管理理念,又是一种软件技术。以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础。微信CRM的本质,是在微信渠道上利用微信的特点和接口而扩展的CRM系统。商家可以通过CRM插件(由专门的软件技术公司制作)对每个关注它的用户进行标签、分类等,从而形成动态的SCRM(社会化客户关系管理)。利用这个动态的CRM,商家可以完成针对客户关系链大数据的客户调研、用户结构等调查工作。微信SCRM,实际上是将微信用户粉丝从关注、查询产品信息到接受服务咨询、参与调查与调查或营销活动的信息进行智能分析,形成用户的特征描述,并基于这些特征将微信用户加以分类、存入CRM数据库,作为后续传播、营销的基础。所以,如果微信平台上没有用户关系链大数据,则无法实现此类精准的行为跟踪、归类以及后续营销活动。1.微信CRM的功能当前的微信CRM有许多开放式的对外接口,最广泛的是短信,通过短信可以给顾客发送信息。另外,扫描二维码也可能进入一些应用场景,例如让顾客通过扫描二维码快速录入商品信息,查询商品、价格、款式等。在不同的企业CRM的功能设置是不同的,但通常都具有以下几种功能。1)小型企业可以通过Excel等方式管理查询客户信息,但大型企业需要更快速地查询客户。微信CRM是用户关系链中的用户信息集成的客户数据库,包括客户的联系方式、特性、成交记录、跟踪记录等。2)通过庞大的微信CRM用户数据库,可以建立上层分析系统,从而对数据进行深入分析。3)微信CRM可以规范企业的作业流程,让各个部门之间按照CRM系统的业务流程工作。4)利用CRM的“自定义菜单”功能来实现企业与顾客之间的有效互动,例如了解最新优惠信息、查询消费记录、开展“电子会员卡”等。2.微信CRM的典型模式一般企业的CRM管理过程会面临两类典型情况。其一,为众多的客户提供通过一次交互完成的、高频次的交易。其二,为较少的客户提供通过多环节完成的、长周期的交易。而微信CRM的典型管理模式通常有三种。(1)一对一模型:企业将收集大量用户数据,并尽可能地使自己的产品和服务满足每个客户的需要。在面对公司大业务量客户和重点客户时,适合采用一对一模型。(2)传统的CRM模型:传统模型中,用户数据主要用于客户分类。针对不同特点的用户群体进行分类管理,向其提供不同种类的产品和服务。一般业务量较少的客户,适合采用传统型CRM模型。(3)个性化沟通和目标定位模型:本模型面向所有客户提供的产品与服务基本相同,也会结合客户的个人偏好及目标市场的需求对产品与服务进行适度调整。一般地,对比例较大的非优秀客户强调的是服务范围和服务的及时性;对数量较少但对公司收益贡献较大的重点客户则提供较集中的、纵向的、积累的成长型服务。3.建立微信CRM的步骤对于企业建立CRM的目标即是建立真正以客户为导向的组织结构,以最佳的价值定位瞄准最具吸引力的客户,最大化地提高运营效率,建立有效的合作关系。企业建立微信CRM一般遵循CRM的管理思路,从以下五步建立CRM系统即可。(1)建立客户信息数据库。建立客户信息数据需要搜集用户的资料信息,包括:对客户类型的划分、客户基本信息、客户联系人信息、客户跟踪记录等,此外还包括可能的与目标客户和维护老客户相关的信息,如业务商机信息、行业动向信息、产业动向信息,变更信息、用户投诉等。(2)分析和了解客户。通过搜集和详尽分析市场的信息对用户有较深层次的认识后,可以对客户进行细分营销及管理。一般,可以从企业的性质、企业规模、主要业务类型、业务量、行业发展、经营状况、风险评估状况等全面地反映客户的实际情况。(3)客户关系维护。在这个阶段,主要是老用户的维护,由客户服务人员配合销售部做好重点客户的维护和服务,将公司资源集中于“黄金客户”的关系管理,完善客户的维护管理,加大关系营销的力度。(4)客户关怀与服务管理。此功能主要包括服务请求、服务内容、服务收费等的管理,详细记录了服务全程进行情况,将相关信息反馈传递至信息部门。(5)客户增值管理。结合公司新业务的拓展及根据客户信息库获得的资料分析客户潜在需求,为客户提供新的产品和服务,从而使得客户的价值得到最大化的挖掘。 二、微信关系链管理 如果微信平台上没有用户,微信SCRM的价值则无法体现。所以通过微信的社交功能,建立微信关系链是实现微信CRM的前提。1.建立人脉资源数据库的策略人脉既是资源也是资本,有效建立人脉资源数据库可以使得企业的经营效益达到事半功倍的效果。对于微信企业的客源人脉,一般是指在运营工作中与各类客户打交道而形成的人脉关系。有效管理维护好企业的经销商、商、客户等人脉资源,可以提高企业的经济效益。社交网络工具通过直接的沟通交流,能够创造口碑,赢得推荐,提高客户的忠诚度,微信平台的人脉资源关系链的裂变形成了人脉资源库的大数据,能够为企业促进商机。所以,在制定人脉资源选择行动计划时,资源结构要科学合理,例如性别、年龄结构、行业结构、学历与知识素养结构、高低层次结构、内外结构、现在与未来的结构等。人脉圈子结构若过于单一、单调,会影响人脉资源的质量。在拓展人脉资源的过程中,要从长远考虑,应注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况,达到了什么级别;人脉的广度及人脉关系横向延伸的情况,范围(区域与行业)有多广;人脉的关联度则指人脉关系与个人(或企业)定位从事行业的相关性。所以,利用裂变效应拓展建立人脉资源圈,需要关注成长性及延伸空间。企业在运营微信平台拓展人脉资源的规划时,通常可以按以下步骤实施:确定发展规划评估人脉资源现状明确人脉资源的需求设计人脉资源结构制定人脉资源规划制定拓展营销行动2.基于用户行为分析的精准锁定微信公众号的信息传播通常是由用户主动选择的,排斥性较小,并且发送的消息类型丰富,形式比较灵活多样。企业通过对微信媒介平台微信用户行为数据进行分析,就可以给有需求的用户发送需要的信息,加速推动了精准营销的发展。精准营销是为产品、业务、内容等寻找可能会感兴趣的潜在目标用户的方法过程。要尽可能地精准地锁定目标客户,就必须对目标用户的行为、兴趣爱好等进行分析,并与需要营销的产品、业务、内容相匹配。通过微信,将用户行为细分为若干个可操作的维度,例如,进行用户分组、地域范围控制等精准消息的推送,根据不同的分组特点,给用户发送个性化的内容,让主动添加公众账号的用户都能接收到自己想要的内容。这样,营销人员便能根据既定的营销目标,结合规则模型来实现精准选取用户,进行精细化营销,同时能够结合客户行为分析挖掘更丰富的客户价值,也可以根据用户行为对用户进行细分,发现未能满足其需求的细分群体,挖掘新商机,开发针对性的产品。 三、线下数据分析和商业决策的大数据营销应用 物以类聚,人以群分,圈子营销属于小众营销,但由于互联网的“喇叭口”效应,很容易造成一种“势”,圈内意见对于圈内外消费者的影响力是巨大的。现在很多人购买产品时,首先会上网搜集信息,会到各类论坛上寻找其他人的使用感受等资讯,因此网友圈子就成了信息的聚合点。比如搜房网上,一些楼盘的业主对于楼盘的评论,几乎成为了影响其他人购房决策的重要因素。按照大众营销做广度、小众营销做深度的原则,圈子营销最重要的就是做深做透,突出个性化服务营销的特点。企业可以通过以下几方面来进行圈子营销。第一,组建圈子,做好线上交流与线下的各类活动;维护圈子数据库,做精准客户营销。如,长安铃木通过组建铃木车友俱乐部,通过线上交流、线下交友、出游活动来扩大长安铃木的品牌知名度,并通过扩大圈子影响力及实际的服务工作,影响到了更多的潜在客户,对扩大销量起到极大的促进作用。圈子营销是较为精准的营销手段,由于同属某一类爱好的人群,容易建立信任并建立联系。铃木车友俱乐部按照车友们的不同属性类别建立起关联数据库,当有新品信息或者活动时,就按照不同属性类别有选择地发送信息或者组织活动,这种精准的圈子营销能够达到快速品牌推广并形成口碑传播的效果。第二,与目标圈子群体进行合作,支持和赞助圈子活动,或者制造正面新闻话题,让圈子成员广泛参与,开展有针对性的客户营销。如一些户外运动装备企业经常与各类登山野营的团体、协会、“驴友会”等组织合作,通过这些组织的进行信息传播和营销渠道的建立,可以扩大品牌知名度取得很好的营销效果。又如,必胜客曾与社交网站及网上聚集地360圈作为合作对象。在360圈上参加必胜客活动的用户,都可以加入必胜客的“食尚”潮人圈公众圈。必胜客的营销策略是通过人群特性与产品特色融合的方式进行的创意营销。活动按照参与人群的不同性格进行用户细分性格类别,再将不同特色的必胜客食品与之相匹配,向不同性格的食客推出不同特色的食品,取得了较好的营销效果。第三,与部分圈子中的意见领袖合作,通过意见领袖传播品牌价值。必要时可以进行合作,共同分享和发表产品的信息及使用经验和感受等,以实现低成本营销。总结随着社交网络的全球扩张,企业在互联网中应逐渐转型,借助数据库技术为生活服务,数据大爆炸正在改写市场营销规则。客户关系管理(CRM)是企业在信息经济时代是提升企业竞争力、并提高企业价值的必然要求。实施客户关系管理旨在建立新的营销系统,使企业在客户服务、市场竞争、销售以及支持方面形成彼此协调的关系实体,为企业带来长久的竞争优势。微信客户关系管理大数据营销正是通过对人脉资源的关系链的整合同时通过线下活动与微信数据进行数据分析的创新营销。 作者:陈嘉雯 单位:广州华夏职业学院管理工程学院 广东省电子学会教育专业委员会
营销论文:一体化教学模式物流市场营销教学论文 【摘要】一体化教学模式在本文中指的是理实一体化教学。本文通过理实一体化教学模式的含义,分析了该教学模式在物流市场营销中应用的优点、缺点以及提出一些合理性的建议,培养学生的动手实践能力与思考能力,为社会培养一批高效率的应用型人才。 【关键词】一体化教学;物流市场营销;应用 一、一体化教学模式在物流市场营销教学中优点 1.1专业性更强,学生更拔尖。 因为物流市场营销这一门学科,具有很强的操作性和实践性,所以对学习的要求也很高,需要学生时常分析和归纳总结学习过程中和工作中所需要的知识以及技能,并且加以熟练。教师需要将教学目标、教学任务与工作岗位的要求相结合,形成针对性的教学方法,这样课程能更快速的提高学生的技能,而且方便于实施。 1.2能够培养专业性创新型人才。 理实一体化教学模式以学生为主体,在物流市场营销可以完全体现出学生的个性,摆脱以往“一个模子”的教学方式。丰富的理论知识,亲身的动手体验,满足了学生对物流市场营销的好奇心,进而激发学生的潜能,提高创新能力。 二、一体化教学模式在物流市场营销教学中存在的问题 师资薄弱导致教学质量低。对物流市场营销学科,年纪较大的教师主要采用的是理论教学,实践教学模式缺乏,这违背了理实一体化教学模式的原则。而年轻的教师,有着扎实的专业基础知识,但缺乏实践经验。还有一类教师,是来自于企业,这一类教师有着丰富的实践经验,但是缺乏教学经验。因此院校的教师团队存在一些漏洞,教师团队一日不得完善,学生的进步之日可谓遥远。站在院校的角度,对物流专业的学生,物流市场营销这一门课程是专业必修课,在某些院校,它还是学位课,重中之重。物流市场营销讲究的除了理论,还讲求实践者的能力以及经验。一味地在校园里,在课室中给学生灌输知识,学生也难以理解。学好这一门课的捷径便是校企合作,一方负责赋知识,另一方负责予经验,可是这存在学校与企业之间的合作不够紧密,力度也不足。院校一心想培养出本校心目中的理想人才,便在校内建造实训营,可是这始终是模拟的,学生终究不能进入企业内部学习,不能到真正的场地上实践,所以学生培养出来的能力还是有差距的。 三、一体化教学模式在物流市场营销教学中的应用 3.1完善课程的考核机制。 物流市场营销这一门课程强调的不仅仅是理论知识,那么考核机制也不能只是专注于卷面上的考试。考核学生的学习成果,比如:“百分制”考核机制,平时学习成绩占30%,卷面考试成绩占30%。实践考试成绩占40%。这样的百分制考核对教学任务、教学目标的设置具有很大的指导作用。该模式增强了考核的公平性和全面性,监督了理实一体化教学模式的实施,督促学生自觉学习。 3.2提高教师自身的教学水平。 缺乏实践经验的教师可深入到企业中实践学习或者定期地进行相应的培训,了解企业真正需要的人才类型、岗位的规范操作以及职业道德要求。除此之外,教师还需要掌握最新的岗位知识与技能,帮助学生提高相应法技能,增加就业机会。 3.3加强校企合作。 如:物流在学生眼中简单地说便是学生每天接触的快递,可是,这些都是表面上的东西,想要深入地了解什么是物流,什么是物流市场营销,还需要把学生带到企业当中去学习,去了解。如果把学生放进京东商城,学生就会了解到当中的运作情况。如果把学生送进聚美优品企业中学习,学生就会清楚海外购以及极速免税是如何利用物流进行销售。在企业当中能学习到的知识真的是包罗万象,而学校是不能给予的。校企合作还可以汲取国外学工结合的方法,其中的道理是一样的。如:德国的“双元制”职业教育,目的为的是应用,基础便是理论知识。我国的校企合作也可以如此,教学的过程是在企业与院校双方交替进行,共同培养物流市场营销的应用型人才,就是部分学院制的职业教育形式。学生在完成基础的理论知识后,就可到企业跟师傅学习,一边在企业做工一边接受师傅的教导,另一边又在院校中进行相关理论知识的学习,总之,做工与学习交替进行。企业派出专业技术人员到学校协商开设物流市场营销专业课程,并与在校教师交流互相传授经验。 3.4改革教学方法。 一是角色扮演法,将学生分为若干小组,每组10个人,每一小组代表一间物流公司,每一位队员担当不同的角色,如总经理、策划员、客服人员、市场调查人员、销售员、财务人员等。每一组都必须完成一下的任务:公司的名称、商标的设计、市场状况调研、公司经营的项目、市场定位与细分、消费者行为分析和营销策略等。最后每个小组上交一份完整的综合的策划书,再站在台上向班上的同学推介并解释细节,并且台下的同学进行提问,由台上的同学作答。最后,教师就对每个小组的方案进行点评。角色扮演的教学方法不仅让学生感受课堂上活跃轻松的氛围,并且能培养学生的自主决策能力、思考与创新能力以及观察能力。二是案例分析法,这将是以社会上实际存在的企业为例子进行剖析,教师搬出例子,鼓励学生积极思考、积极参与讨论。例如在物流市场分析跨国企业的营销环境,令学生自主收集国际营销文化环境的相关资料并自主整合,得到初步的观点。在堂上以辩论赛的形式进行案例的讨论,挖掘学生课堂上的积极性,教师最后会对整个过程以及学生所做的案例分析进行讲评。 作者:詹斯斯 单位:广东省交通运输技师学院 营销论文:电力营销市场管理论文 一、前言 电力营销是电力企业的重要业务,其不仅关系到电力企业的健康、长足发展,同时还关系到各类电力用户的发展。然而,进入新世纪后,能源市场的竞争越来越激烈,太阳能以及其他清洁能源进入能源市场,给电力企业带来了严峻的挑战,如果电力企业依然采用传统的电力营销手段,将会直接影响到电力企业的可持续发展。通过将目标市场管理模式应用在电力营销中,能够针对电力用户制定相应的电力营销策略,满足不同用户的实际需求,并获得更多用户的青睐,这对于电力企业的稳定发展具有非常重要的保障作用。 二、电力营销做好目标市场管理的意义分析 目前,国内许多电力企业都融入了营销理念,目的在于帮助企业在激烈的电力市场中占据一席之地,并获得长远的发展。但是,许多电力企业在具体实施电力营销的过程中出道许多问题,在外部因素、内部因素的影响下,导致电力营销的效果不甚理想。根据相关研究表明,通过将目标市场管理应用在电力营销中,能够有效的提高营销效率。目标市场管理在电力营销中的重要作用不仅局限于此,其重要性还表现在以下几个方面:传统的用电营业管理模式将全社会作为管理对象,并没有市场的概念,近年来,对电力体系进行了改革,但是电力营销管理模式依然存在许多问题,例如营销策略无法展开、缺乏有效的竞争机制以及功能不健全等,导致电力营销出现该种现象的根本原因在于没有对电力市场进行全面的分析,没有明确目标市场,同时也没有按照电力市场规律办事。因此,电力企业想要改变电力营销的现状,就应该实行目标市场管理,认真、全面的对电力市场进行调查与分析,并对现行的营销管理模式进行改进与完善,做好目标市场管理,真正的按照电力市场的规律做好电力营销工作。明确了电力目标,电力企业的营销系统就居次分明,责任也逐渐明确,这样能够充分的调动所有层次电力营销人员的工作积极性与主动性,并采取有效的营销方式,尽可能的完成电力企业规定的所有经营目标。 三、电力营销做好目标市场管理的有效措施 (一)对电力市场进行全面的分析与了解。 近年来,我国电力市场发生了巨大的变化,许多电力企业都采取了有效的措施来适应市场的转变,由于受到传统电力营销模式的影响,所采取的措施并没有获得显著的效果,主要是因为电力企业并没有对电力市场进行全面的了解。针对该种状况,电力企业应该指派专门的人员对电力市场进行全面的分析,明确电力市场中营销存在的空白部分,调查人员将调查结果总结成报告,并针对电力市场目前的现状,提出相应的改进意见与建议。电力企业根据调查人员的调查结果以及改进意见与建议,明确企业的管理目标,并针对不同的方面,制定相应对应的措施进行有规划、有组织的管理,这种具有针对性的电力营销管理措施,能够很好的满足电力用户的实际需求,进而获得更多电力用户的青睐。 (二)对电力企业的目标市场进行合理的划分。 目标市场的合理划分,是电力营销目标管理实现的优秀,之所以称之为目标市场管理,就是按照划分的目标进行细致、科学的管理,如果目标市场划分不科学、不合理,将会直接影响目标市场管理的实施效果。因此,电力市场在了解了电力市场的实际状况之后,应该根据市场的具体状况进行目标市场的划分,划分结束之后采取针对定的措施进行处理,明确相关工作人员的责任,同时制定完善的奖惩制度,定期的对目标市场的专业人员进行考核,对于达到甚至是超过目标的专业人员给予一定的奖励,对于业绩不好或者态度消极的专业人员,应该给予相应的处罚,甚至是辞退,为电力企业留住更多的优秀人才,这对于提高目标管理水平以及电力营销效果具有非常重要的作用。 (三)制定科学、多样的电力营销策略。 传统的电力营销通常采用单一的电力营销模式,这样不能够满足电力市场的实际需求,因此,电力企业应该针对电力目标市场,根据电力市场规律,以市场经济的理念为指导,制定更加科学、多样的电力营销策略。目前,电力企业制定的电力营销策略主要包括以下几种:其一,电力优质服务策略,电力优质服务的作用主要表现在:能够不断的扩大电力销售市场范围;提高职工的综合素质;树立电力企业的良好形象,提高电力企业的知名度、信誉度;提高电力企业的经济效益与社会效益等,促使电力企业的电力营销人员以更加优秀的电力服务,更加积极主动的为电力用户提供电力服务,获得更多电力用户的青睐;其二,电力价格策略,价格依然是影响用户用电的重要因素,电力企业应该对电力市场进行全面的调查,在分析电力营销成本盈亏的基础上,根据产品制定相应的价格,采取差别定价策略、峰谷分时电价政策自己优惠折让电价等电力价格策略;其三,电力产品策略,电力企业应该为特殊的电力用户提供不同的电力产品,例如对于高新技术企业、特殊冶炼企业等,提供满足供电电压、供电频率以及供电可靠性的电能产品,这样能够迎合不同电力用户的实际需求,不断的开拓电力市场。 四、结束语 总而言之,电力企业应该充分的认识到目标市场管理在电力营销中的重要作用,加强对电力目标市场的调查与分析,按照划分的目标采用不同的电力营销策略,满足不同电力用户的实际需求,进而获得更多电力用户的青睐,不断的拓宽电力市场,同时获得更多的经济效益与社会效益,进而促进电力企业更加健康、稳定、可持续的发展。 作者:陈丽 单位:福建省电力有限公司闽侯县供电公司 营销论文:客户分类电力营销论文 1客户分类的概念与作用 1.1客户分类的主要内容 电力营销的客户分类主要是以用电的客户作为基础,分析客户的用电特征,了解其属性,然后对各个用电客户进行比较,找出其用电之间的差异,进而对客户群体进行有效的识别,可以说客户分类是一项较为复杂的工作。对客户分类的理解可以从三个方面进行:第一,从社会属性方面对用电客户进行分析;第二,从客户用电的行为方面进行分析;第三,从客户的价值属性方面对客户进行分析。通过一系列的分析研究,可以得出:即使不同客户对电能的需求相同,但是其所属的客户属性不同,其实际的电力使用也是不同的,因此,在客户分类法中,确定客户的属性很重要。要多方面多角度地分析客户,找出不同客户之间的差异性。 1.2客户分类的目的 之所以对用电客户进行分类,主要是为了对用电的客户进行有效管理,优化企业的资源配置,提高企业的服务水平,给客户更好的服务体验,进而实现企业的电力营销目标。进行客户分类后,企业可以明确不同客户所属的类型,从而为客户提供更加具有个性化的服务。在当今社会,企业间的竞争愈加激烈,电力企业也有很大的竞争压力,如果不能在竞争中生存,就只能被淘汰,因此,企业要想在竞争中占有一席之地,就必须在客户中树立一个良好的形象,站在客户的立场上,切实地为客户考虑,为客户提供更为优质的服务。而客户分类这一营销方式可以使企业在现有营销手段的基础上,为企业制定出更加长远有效的竞争战略,优化企业的资源配置,将最主要的资源用在最重要的地方。在对客户进行分类后,针对不同种类的客户群体,企业开发新的产品,提高产品的实用性,增强客户的满意度。 1.3客户分类的重要作用 现代社会中,电能已经是一种无法替代的资源,电力的使用贯穿于整个社会,贯穿于人们生产生活的点点滴滴。而电能的使用与使用者的客户属性具有很大的意义,不同的客户群体其社会地位、经济能力以及工作需求等都不同,这也就产生了消费群体属性上的差异。一般来说,客户的属性在短期之内是不会发生较大变动的,因此不同属性的客户对电力的需求是较为稳定的,对客户进行分类,有利于电力企业针对不同的客户采取不同的营销方式,提高企业的竞争力。 2电力营销客户分类管理中存在的问题 传统的客户分类方法将用电客户分成了重要客户、一般客户以及高危客户三类,这样的分类方法总的来说过于笼统,存在一定的误差,很多中小企业不属于这三类中的任何一类,但是这种小企业也是社会构成的重要组成部分,其市场是很大的,但是它们的用电需求却常常得不到满足,在这样的情况下,企业很可能就会流失这一部分的客户群体。随着现代社会互联网的发展,客户群体的流失会造成对企业的不好舆论,从而对企业的形象造成威胁。根据客户的业务性质不同而对客户进行分类,目前,在各大电力企业中,这种分类方法是很普遍的,对电力营销也产生了一定的作用。但是,在这种分类方法下,客户报装的程序十分繁琐,客户可能会因为报装流程里面的一个小流程跑电力企业的很多个部门,十分浪费时间,这在一定程度上加大了用户与企业之间的矛盾。针对这类情况,电力企业应该对其分类方法进行优化细分,以客户的真实需求为基础,简化客户用电程序的同时,提高企业的工作效率。 3电力营销中的客户分类策略的运用 3.1以价值分类为主 在新的市场经济条件下,盈利问题已经成为了电力企业参与市场竞争的前提。对于电力企业而言,依据客户的价值走向对客户进行分类,在电力营销中是一种十分有效的分类方法。但是,就目前来说,很多的电力企业缺乏一个系统、科学、全面、规范的分类管理体系,使得客户分类方法与管理水平不匹配。因此,企业在对客户进行分类管理时,首先要明确用电客户的价值走向,通过电能的使用辨别哪些客户对电力企业来说是有效客户,在通过对不同客户的分类之后形成价值走向的客户群体。 3.2以高危等级分类为辅 实际上,电力企业自身是具有一定的特殊性的,电力企业一方面要承担一般企业不需要承担的社会责任,另一方面也需要取得一定的利润来维持企业的竞争,促进企业的发展。根据电力企业自身的特性,仅以价值走向对客户进行分类是不够的,因此,在分类中可以引入危险等级理念。比如说,一些客户的用电量并不大,但是由于该客户所处的特殊社会地位,如果对其的电力供应出现问题,会对电力企业造成严重后果,这些客户则可以分类为高危客户,企业应该充分地利用自身的技术水平保证高危客户的供电安全。 3.3以社会舆情潜在危险等级分类为补充 利用社会舆论的潜在危险来进行客户分类,在近年来也被广泛地应用于各个电力企业,这也是一种科学有效的分类方法。随着社会体制的不断完善,客户的维权意识也在加强,加上互联网的不断发展,使得信息传播速度得到了质的飞跃。目前,当客户对电力企业的服务感到不满,互联网已经成为了客户反映问题的一个重要渠道,这也会引发网络上对电力企业的不良舆论。社会舆论可以增加企业曝光率,这也不失为一种危机营销的手段。然而,在出现企业舆论时,电力企业应对其进行积极的引导,加强对危机舆论客户的服务质量,转化危机舆论。因此,客户可以利用危机舆论的不同程度对客户进行分类,制定具有特性的产品,提高服务质量,转变不良舆论,在危机中为企业赢取转机。 4结语 综合上述,我们可以了解到,在电力企业的营销活动中,客户分类管理是一种十分有效的营销手段,良好的营销成绩是一个电力企业得以持续发展的重要保障。基于此,电力企业应着重对电力营销活动中的客户进行分类,通过企业的营销活动增强对客户的了解,进而探索出更多有效的客户分类方法。电力企业通过客户分类管理方法,寻找对企业的发展有重要作用的用电大户,为其制定出更好的电力产品,而对于用电量较小的居民客户,企业也应根据其特点为其提供更优质的服务,以取得更多客户的好感,增强企业的竞争能力。 作者:刘玲 单位:国网江西省电力公司景德镇供电分公司 营销论文:自动化维护电力营销论文 1电力营销系统自动化基本情况介绍 1.1电力营销自动化的定义和内涵 所谓电力营销自动化,是指使用相关技术手段,加工并处理电力营销信息,使之在一定高度层次得到高效利用,同时为电力企业经营决策提供辅助参考的自动化系统。就实际应用情况来说,电力营销自动化系统出了具有自动控制、协调电力客户电力设备,使之保持安全稳定的运行状态和较为理想的经济效益水平外,还具有当前开展电子商务所必须各类功能。实行电力营销自动化,其根本目的是在当前用电负荷不断增加,电力资源紧张的形势下确保供电质量,并在最大程度提高电力企业经济效益。开展电力营销自动化,是电力企业增强自身竞争力,提高盈利水平,实现可持续发展的重要手段。 1.2电力营销自动化系统的运行维护 电力营销自动化系统的运行维护工作包括系统硬件设施维护和软件程序维护两个方面。而通常所说的电力营销自动化系统运维主要指的是对信息方面的运行维护。通过各种维护措施,保证系统运行环境稳定、运行状态正常、运行效率处于较高水平。进入21世纪以来,我国信息化步伐不断加快,促进了电力营销自动化系统运行维护工作规模的增加和水平的提高。和传统相对狭窄的运维范围相比,当前运维工作处了信息运维之外,还囊括了系统日常管理、电力营销业务管理运维等方面的内容。运维单位工作人员也从原来IT业务人员逐渐扩展到企业管理者和相关职能部门,运维工作的效率和质量都显著提高。 2电力营销自动化运行维护工作的主要内容 2.1对系统设备进行运维管理 电力营销自动化系统由许多种功能设备组成,通过对计算机、电脑服务器以及网络设备等重要设备的运行情况进行跟踪监测,采集实时数据,及时发现存在的问题并加以解决,是维护系统安全的重要途径。 2.2对系统软件进行运维管理 除了硬件设备外,电力企业日常生产经营活动的顺利开展还需要大量专业软件予以支持。不同工作对应的软件也不相同,庞大的软件数量和复杂繁琐的软件运行情况给软件运维提出了较高要求,只有运维工作跟上去了,软件的正常运行才有保障。具体来说,电力营销自动化系统软件运维对象包括操作系统、数据库、浏览器以及其它通用软件等等。 2.3对系统数据进行管理 电力营销系统在工作状态下会产生大量数据,对这些数据进行统一的存储、管理以及必要时的恢复也是电力营销系统运维工作的一个重要方面。 2.4对电力系统业务管理进行信息 在这部分运维工作中,系统对电力营销日常工作涉及到的各类事件、进展变化、业务程序及相关数据信息等内容进行按照既定程序和标准进行维护和管理,使各项业务得以正常推进,工作质量和效率大幅提高。 2.5对系统安全进行管理 电力系统运行安全影响重大。在电力营销自动化系统中,系统的安全管理也是运维工作的一各重要组成部分。电力企业针对自身具体情况、系统安全水平、营销工作环境等方面内容制定安全管理标准,并贯彻落实到日常运维工作中。 3电力营销自动化运维工作的主要方法 3.1优化营销业务流程 业务流程是电力营销工作开展的基础规则。通过对营销业务流程、操作规范的持续优化和改进,消除结构性缺陷,使各项业务更加易于开展,工作效率更高,是运维工作的一个重要目的。为实现这个目的,电力企业要在吸收外部先进技术和以往经验的基础上建立一套符合企业客观实际、满足企业长远发展需求的电力营销管理服务流程,并予以不管完善和持续改进。通过对业务流程的优化,工作人员对自身职责和自己在系统中的定位更加明确,工作目的性更加突出,工作开展更加具有针对性,为电力营销自动化系统的持续改进和工作质量的提升提供了有力支撑。 3.2建立、健全电力营销技术支持平台 电力营销自动化系统运维是一项技术要求很高的工作,需要投入大量的人力、物力和资金资源。这其中很大一部分是以技术支持的方式体现的。电力企业要在建立一套适合企业自身运行和发展的技术支持平台,帮助企业更加高效快捷地开展各项运维工作,提高运维工作的规范化、自动化和智能化水平。 3.3坚持执行电力系统运维巡查制度 巡查制度是人们在长期工作中总结出来的一项重要措施,是电力系统安全运行的有力保障。由于系统运行产生的信息量过于巨大,单纯依靠系统自行监控难以确保安全。因此,通过开展定期或不定期人工巡查,可在异常情况发生初期就予以发现并及时处理,从而将其负面影响控制到最小范围,最大限度地保证系统安全。 4结束语 电力营销自动化系统的正常稳定运行离不开可靠的运维支持。从文章的讨论我们看到,电力营销系统运维工作包含很多内容,开展的方式也有多种形式,在实际工作中,电力企业要根据自身特点,制定完全契合本企业当前和今后发展需求的运维方案,积极稳妥的开展系统运维工作,保障电力的正常供应,实现企业经济效益的最大化,为企业实现可持续发展做出重要保证。 作者:郭玮琪 单位:国网山西省电力公司繁峙县供电公司 营销论文:稽查实效性电力营销论文 1电力营销稽查应建立新的营销稽查管理方式 1.1逐步建立完善电力营销稽查的管理方式 为了保证电力营销稽查工作能够取得实效,应根据电力营销稽查工作实际,对现有的管理方式进行深入分析,并找出现有管理方式的漏洞,对现有管理方式进行进一步的完善。进入4月以来,新疆阿勒泰公司进入专变客户暂停恢复高峰期,为进一步规范社会用电秩序、防止违章窃电行为,公司充分利用现有用电信息采集系统技术手段和分析功能,每日开展计量异常在线监测工作,远程对电压断缺相、电流反向、表需量及负荷超变压器容量等计量异常进行“诊断”分析,筛选并锁定部分异常客户派发营销业务管控任务单,督促各单位自查自纠开展现场稽查,并及时予以结果、整改、追补情况反馈,通过“深分析、重核查、促整改”管控机制,做到准确排查,查漏堵缺。 1.2建立电力营销稽查、电费计算和电价监管三位一体的管理模式 基于电力营销稽查管理工作实际,在管理方式建立中,应充分考虑电力营销稽查工作的实际困难,具体应包含电力营销稽查、电费计算和电价监管等工作,提高电力营销稽查工作的全面性。 1.3做好营销管理和营销机构的监督检查工作,而且要贯穿整个业务的始终 在营销稽查管理方式建立过程中,加强对营销机构的监督检查是管理方式的重要侧重点,对管理方式建立具有重要意义,将监督检查工作贯穿整个营销稽查业务是十分必要的。基于这一认识,新疆阿勒泰公司从侧重“结果考核”到侧重“过程管控”,预警事件责任人接收到预警信息进行相应处理后,系统应准确记录处理人、处理时间等信息,有效保留系统痕迹。通过技术手段,有效问责异常问题处理不及时的工作责任心问题,以及“同类问题重复发生”的工作作风问题,减少管理漏洞。力促营销稽查监控工作由事后“发现一个异常,消除一个问题”,转变为事前“预警一个异常,消除一类问题”。 2电力营销稽查应不断完善稽查管理制度 2.1对电力营销稽查管理制度进行完善 考虑到电力营销稽查管理制度的特殊性和重要性,在电力营销稽查工作中,应对稽查管理制度引起足够的重视,并根据实际需要以及稽查管理工作的变化,对营销稽查管理制度进行不断完善,保证营销稽查管理制度能够发挥积极作用。 2.2不断扩大营销稽查管理的深度和广度 按照工作规定、工作流程、工作时限以及评价标准等要求来对营销业务部门的工作质量进行监督检查,确保工作人员照章处理相关业务,提高营销基础管理水平。 2.3严格执行稽查管理制度,提高稽查管理制度的权威性 建立了完善的稽查管理制度之后,就要树立稽查管理制度的权威性,并做到在稽查管理工作中,严格按照稽查管理制度执行,使电力营销稽查管理工作能够得到有效开展,并获得有力的依据,满足电力营销稽查管理工作的现实需要。 3电力营销稽查应不断规范稽查管理内容 3.1明确电力营销稽查工作职责 在电力营销稽查工作中,在规范电力稽查管理内容过程中,首先应明确电力营销稽查工作职责,保证电力营销稽查工作人员能够正确履职,使电力营销稽查工作能够得到有效开展。因此,明确电力营销稽查工作职责,是电力营销稽查工作的重要内容,对做好电力营销稽查工作很有必要。 3.2找出电力营销稽查工作漏洞 善于发现各营销部门的管理漏洞以及部门和部门间、专业和专业间的管理漏洞,并对此整理、分类和汇总,对规范化的管理提出意见和建议。 3.3把握电力营销稽查工作原则 基于电力营销稽查工作实际,以及电力营销稽查工作特点,只有把握基本的工作原则,才能确保电力营销稽查工作取得实效。具体应把握实效性原则、快速性原则和全面性原则。只有在这三项原则的指导下,电力营销稽查工作才能得到有效开展,进而满足电力营销工作需要。 4电力营销稽查应创新稽查管理手段 结合电力营销稽查工作实际,创新稽查管理手段对于电力营销稽查工作而言具有重要意义。为此,我们应立足电力营销稽查工作现状,从以下几个方面入手,全面创新稽查管理手段。 4.1要坚持内查和外查互相结合 在电力营销稽查过程中,为了保证稽查的全面性,在稽查手段创新中,应采取内查和外查和相结合的措施,保证电力营销稽查工作能够得到全面有效的开展,提高电力营销稽查工作的开展效果,满足电力营销稽查工作实际。 4.2运用营销业务技术支持平台进行周期性专业稽查和不定期的专业稽查 在电力营销稽查手段创新过程中,新技术和新平台的运用是必然趋势。基于这一认识,在稽查手段创新中应合理运用技术服务平台,使电力营销稽查工作在开展过程中能够获得更多的帮助和支持,提高营销稽查工作实效。 4.3通过营销业务应用系统稽查功能模块完成稽查工作的流程 在具体的营销稽查手段创新中,系统稽查功能模块的应用,对电力营销稽查工作具有重要意义。结合系统稽查功能模块的特点,在稽查工作中应用该模块,可以起到降低稽查管理难度和提高稽查管理效果的目的。 5结束语 通过文章的分析可知,做好电力营销稽查工作,对提高电力营销整体效益和满足电力营销需要具有重要作用。基于这一认识,我们应立足电力营销稽查工作实际,从建立新的营销稽查管理方式入手,不断完善稽查管理制度,并不断规范稽查管理内容,最终创新稽查管理手段,保证电力营销稽查工作能够得到全面有效的开展,最终提高电力营销稽查工作的实效性,为电力营销工作提供有力支持,促进电力营销工作的全面发展。 作者:徐华美 单位:国网新疆电力公司阿勒泰供电公司 营销论文:雷锋形象整合营销传播论文 一、产品策略:用营销学手段设计突出雷锋个性特点的产品 要想获得公众预期的雷锋形象认知,必须首先设计好塑造雷锋形象产品。现在的年轻人喜欢接受新事物,尤其在这个速食快节奏的时代,他们更喜欢接受能快速带来实际价值的事物。因此才有成功学、励志学、营销学、交际学、心理学等方面书籍的畅销。苹果公司前CEO乔布斯的成功,让世界众多的年轻人所崇拜,于是市面上关于乔布斯各类书籍数不胜数,《乔布斯传》《乔布斯的成功哲学》等都成为国内各大书店的热卖书籍,还有卡耐基系列丛书、美国西点军校系列丛书、曾 国藩系列丛书这些经典书籍,都是从现代营销学的思维方式充分挖掘典型人物的成功特征而策划的图书,借助名人效应而达到畅销图书的目的。这些完全可以运用到宣传雷锋的新闻实践当中。雷锋,在短暂的22年生命历程当中,实现了他全部的梦想,从农民到公务员再到士兵,他都做得如此成功。他可堪称职场达人,他为人处世的哲学,更值得年轻人借鉴学习。那么我们可以从成功学、管理学、交际学等角度充分挖掘雷锋的成功经验,也可以从目前草根阶层的成功之道解读雷锋,即以现代营销学的思维方式与手段创新宣传雷锋及雷锋精神的传播模式,既是对逐步摆脱政府主导模式而以实际行动获得市场认可的积极尝试,也是对弘扬雷锋精神的传播策略提供新思维与新路径。另外,雷锋形象传播的产品设计策略要尽可能突出雷锋的个性特点,使得公众更易接受。一是注重人性化、个性化,摒弃“高大全”。我们在宣传雷锋的新闻实践当中,需要以理性的态度,注重人性化的角度诠释雷锋以及雷锋精神,让雷锋从神坛走下,回归到中国典型性先进人物的谱系当中,还原给受众一个真实、质朴、可信的人物形象。这需要我们发现能够体现人物典型的细节,用细节来说话,选择最富有特色的细节,善于抓住有特色的细节;选择富有人情味的细节,以强化主题思想。这需要对以往有关雷锋先进事迹的素材重新提炼,尤其是对能够体现雷锋精神时代新内涵的新闻素材予以重视,向受众展现一个有血有肉、接地气的雷锋。 二、渠道策略:借助传统媒体、社交媒体融合传播渠道 一旦塑造雷锋形象产品设计推出,就进入配送和通路过程,以达到形成消费者购买支持行为的目的。那么,接下来的问题是其产品借助哪些渠道顺利到达消费者手中,进一步拉动受众对雷锋形象认知。在市场营销的渠道策略中,企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。在新媒体时代,打造雷锋形象品牌的产品可注重大众传媒将信息传递给更多的消费者,主要的手段包括报纸、广播、电视、电影等传统媒体的新闻报道,更重要的是借助互联网、手机等新型社交媒体渠道的信息传播。因为随着互联网、以及手机媒体等的快速发展,交互式的碎片化的内容源越来越多,受众可以在不同的媒体之间做出多重选择,而不是被动受限于传统媒体的选择。比如,手机媒体,它传播信息的过程中,具有信息接收的时效性,便捷性,这是它明显优于传统媒体的一个方面,因为传统媒体的时效性往往只能体现为信息发送方的时效性,信息传递过程中“最后一公里”的难题往往使得这种时效性失去意义。这些渠道的目标就是十分直接地促进受众(消费者)作出支持营销者的行为,激发他们的激情与内在动力,是一种依靠内在自觉为重要动力特征的策略,最终达到提高雷锋形象传播效果的目的。 三、促进策略:开阔国际化视野,注重共性展示雷锋形象产品 市场营销中的促进策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。在现代社会,如何对雷锋形象塑造的成功转型不仅是政府、政治组织的事情,还需要整个社会力量参与的系统网络,应走向国际化,开阔国际化视野,注重共性展示。20世纪末,雷锋以纯朴微笑的“中国形象”入选“全球20世纪最有影响力的100张照片”,2012年雷锋又以“党和国家领导人题词最多的士兵”荣获世界吉尼斯纪录认证。美国《时代周刊》曾如此称赞:雷锋品牌是中国人民也是全人类共同的精神财富。雷锋精神的服务人民、助人为乐、锐意进取、自强不息、艰苦奋斗、勤俭节约,这些在西方社会,也被相当多的人所推崇和认可。迄今为止雷锋精神已经走进了30多个国家。现在有越来越多的外国人视雷锋为学习的榜样,出现许多“洋雷锋”在我们身边。雷锋正逐步成为全球榜样的标志,可见,雷锋已成为一个走向全球的文化符号,我们完全可以邀请外国人来创作、拍摄雷锋主题的电影,以外国人的视角看待雷锋,挖掘雷锋所具有的普世价值,其本身就是亮点。譬如,好莱坞重金打造的以中国功夫为主题的《功夫熊猫》,影片一上映就席卷全球,获得了6亿多美元的票房成绩;还有,由北京文资办主办的北美编剧大赛,旨在通过鼓励外国编剧创造“北京故事”并拍成电影来传播中国文化。在这样国际交流日益频繁的大背景下,邀请国际团队拍摄中国的雷锋,别具一格,更具有跨文化传播的特性,能够促进中西方文化交流,极具国际感召力,可为中国文化“走出去”战略的传播策略提供新的思考,又为创新雷锋形象传播以及弘扬雷锋精神的新闻报道方面提供新的路径选择。 四、民意策略:对认知雷锋及雷锋精神的受众市场分析、数量与程度的专项调研 雷锋,是全中国家喻户晓的精神偶像,雷锋的故事对于中国人来说,早已形成一定“刻板”印象,若沿用上世纪时代背景下的思维方式宣传雷锋,而不去注重受众,尤其缺乏现在的九零后、零零后的受众对雷锋以及雷锋精神的认知状况的调查,就无法改变我们现有的宣传思维方式。而舆情分析、专题调研、社会访谈为主的民意调查策略类似于市场营销中的价格策略。在市场营销中,“没有调查权就没有发言权”、“知己知彼,百战不殆”,对一个真正意义上的企业来讲,要占领市场并获得预期效果,必须依赖行之有效的经营决策,而行之有效的经营决策要以科学的市场预测为前提条件,那么对市场的未来的发展进行科学的预测,则必须及时掌握市场信息、做好市场调查。因此民意调查策略要注重为营销者提供详细的信息资料和数据情报,以及进行数据分析和研究,以此来评估传播效果。一个丰富的典型形象,必须同时具备多重元素,报道能覆盖不同的受众群体。对于塑造雷锋形象转型是否成功来说,关键在于注重不同年龄不同层次阶段的受众对雷锋以及雷锋精神认知的专项调查,注重雷锋新闻报道推出的时机、分析受众市场、数量与程度的把握,都需要用数据来呈现,用数据作为如何提高雷锋形象传播效果的重要依据。在整合营销理论视域下探讨雷锋形象传播,旨在启发人们用新思维、新视野、新手段弘扬雷锋的品牌精神,在建设社会主义和谐社会的今天,我们的社会更需要雷锋精神,更具有现实针对性。 作者:王慧 单位:河南大学新闻与传播学院 营销论文:当代企业市场营销策略论文 一、市场营销策略对当代企业发展的重要性 在中国经济市场竞争激烈的环境下,如果企业能将市场营销策略做好,就相当于在市场中掌握主动权,从而为争夺市场打下了最牢固的基础。所以,现代的企业要将营销策略重视起来,因为它才是企业立足的根本,而市场营销策略对于企业的重要性一般体现在以下两个方面: (1)现代企业的一切经济活动都是围绕市场营销策略进行的市场营销从根本上来讲就是交换。在现代企业当中,从每一位员工到整个企业都是以生产目标为中心从而展开工作的,从一开始的产品研发阶段到生产阶段,再到包装阶段,经过这一系列的环节之后才能投放市场进行销售。市场营销需要在这些环节中充当交换的场所,就是将产品所具有的价值和消费者手中代表价值的货币进行交换。市场营销的含义就是将企业的产品推销到市场当中,最终的接受者就是对他们消费的人们。所以,做好产品的营销策略在很大程度上就是获得了和消费者进行交换的最好方法,也对企业的经济效益产生了很大的影响。企业要将市场营销策略的制定重视起来,这样才能将产品最初的设计到最终的销售做出一个合理的规划,进而在这个市场中占据一定的位置,最终帮助企业获得更高的经济效益。所以,我们可以从这些方面看到,市场营销策略贯穿了现代企业发展中的各个环节并且发挥出了非常重要的作用。 (2)当代企业的发展和价值离不开市场营销策略企业的发展目标是要实现自己的市场价值以及在市场中获取较高的经济效益,这两方面需要共同发展,只有提高了自身的价值才能获得更大的经济效益,而要实现自己的价值就需要将产品做好并在市场中站稳脚跟。所以现代企业的发展无论何时都不能离开市场营销策略,它是企业生存和发展的重要战略,并且包含了产品的销售价值和市场调研价值。首先,对于当代企业来说,通过合理的市场营销策略把自己所生产的商品销售出去是最基本的目标,如果在策略制定上出现失误,就会导致商品无法销售出去,造成大量的货物囤积,这样就非常不利于企业的发展。其次,在制定营销策略之前要做好对市场的调研和分析,要充分了解市场的需求,将收集到的信息和数据进行科学的研究才能制定出具有针对性的策略,这也是对市场调研价值的准确反馈,同时也为以后的市场调研提供基础和参考。 二、市场营销对当代企业发展的具体策略 在中国社会经济市场中立足也同样是每一个企业发展的目标。一个正确的市场营销策略会让这个企业在市场中站稳脚跟并且保持住一定的优秀竞争力,只有这样才能实现企业的最终目标。而市场营销对现代企业发展的具体策略主要表现在以下三个方面: (1)树立正确的市场营销理念并满足消费者的需求现代企业要将市场营销的理念树立起来,把这一理念作为销售行为的指导,这就需要企业的所有员工齐心协力,把做出让顾客满意的产品作为共同的目标。俗话说:顾客就是上帝,所以企业的营销理念要把顾客放在首位,顾客的需求就是企业的需求,哪个企业要是了解并满足了顾客的需求,哪个企业就赢得了市场。所以,从顾客的角度思考问题,做出顾客所需要的商品是现代企业在市场营销中非常重要的基本策略。 (2)做好市场营销环境的调查,应对市场需求的变化对目前的市场环境做深入仔细调研可以有效的降低市场营销的风险,从产品最初的设计阶段、投入生产阶段、再到最后的销售阶段都要把市场的调研数据作为依据,并将产品进行一个准确的市场定位。通过对市场的调研,获取准确的市场信息包括顾客需求信息、竞争对手的信息、国家宏观调控及出台相关政策信息,有的企业还需要了解国际市场环境与国际经济的动向信息。 (3)建立起规范的市场营销管理体系企业需要根据自身的实际情况和目前市场的状况来建立一个完善的市场营销管理体系以及市场营销管理制度,这样才能实现现代企业在销售管理中的规范化、科学化、制度化,保持并逐步提高在市场中的优秀竞争力。企业需要对营销管理的职责和工作范围进行明确,这样才能把目标和市场营销结合起来,更有助于企业未来的发展。 三、结束语 综上所述,现代企业的生存与发展都离不开市场营销策略,要与时俱进,学习并借鉴一些国内外成功企业的经验,这样才能帮助企业在未来的道路上越走越远。在这个竞争激烈的市场中要明确制造产品的目标和方向,对市场和消费者进行详细的调研,了解他们的需求,制定出合理的营销策略,才能在市场中占据一定的位置。本文对市场营销策略在当代企业中的重要性进行了简单的分析,并提出了一些制定市场营销策略的建议,希望能够发挥一些作用,使我国正在成长的中小型企业能够顺利发展,在不久的未来打出一片属于自己的天下。 作者:范文婷 单位:山西工程技术学院 营销论文:医药行业市场营销策略论文 1抗肿瘤药物营销策略分析 1.1调研与市场定位 通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研,选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分,其将顾客作为细分为多个市场,利于药品快速占领市场并维持市场占有率。市场定位是企业市场营销的重要内容,它的实质是突出企业及其产品的特色,给消费者留下良好的印象,从而取得目标市场的竞争优势。比如同为治疗食管癌的药品,可根据其治疗有效率,选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。 1.2竞争与合作 第一,差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化,形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求,又为企业构筑了进入壁垒,降低了竞争的激烈程度。第二,市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等,进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病,还可以通过开展多学科协作诊疗(Multi-DisciplinaryTeam,MDT),集合多个科室的医生,讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动,患者和医生有机会使用更多药品,从而更了解药品的效果,为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三,“多赢”合作。立足于联合用药,企业之间可以展开合作,不但可以促进企业药品营销,也可以帮助医生积累用药经验,使患者更大程度受益,从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大,企业间还可以共同投入研发,为未来长期的营销收入做准备。如2012年,安进(Amgen)公司与阿斯利康(AstraZeneca)公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。 1.3客户关系管理 第一,目标客户的选择。在确定了市场定位之后,需要对各细分市场做细致入微的分析,发现问题的症结,找到销售的增长点,这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物,其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等,目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二,客户分级。根据客户的重要程度,即对处方的贡献度或者对市场的引领度,可总结出客户分级金字塔。根据客户分级,来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三,医生处方行为分析。医生在进行处方时,往往会有自己的处方首要原则,如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择,或者当病人不能用其他药物得到控制时,这种药物也是替代药物的首选。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为,尽量使药品成为某一类治疗方案的首选,以争取更多的市场占有率。第四,充分传递信息。包括药物的正面和负面信息,以便使医生更好的做出处方决策。 1.4营销人员管理 第一,销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面,即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标,是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动,以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。第二,过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。表现在抗肿瘤药物行业,即营销人员通过探询,了解医生新收患者,患者疾病类别等信息,并在拜访过程中,了解患者的用药倾向,介绍自己药品的适应症及优缺点,必要时解答医生或患者的提问,从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理,可以更好的向销售目标进发。 2结论 由上所述,抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中,也处于白热化竞争的微观市场中,这对企业来说既是利好,也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发,制定多维度的营销策略,全面提升自身营销实力,面对挑战,发展壮大。 作者:张盈盈 单位:中国社会科学院 营销论文:网络社交平台企业营销策略论文 1网络社交平台品牌营销概述 网络社交平台营销是随着腾讯于上个世纪末推出QQ即时通讯工具后,于2005年渐次进行商业化的运营拓展并初步形成有效的商业运营模式,腾讯又于2011年推出微信这一基于熟人社交的聊天工具,网络社交平台品牌营销的价值尤为凸显。研究网络社交平台营销的利弊与策略,可以帮助我们更好的利用网络社交平台进行企业的宣传推广、品牌塑造、产品展示、定向营销等工作。此外,也有助于促进网络宣传平台的规范化,营造一个良好的网络社交宣传推广环境。在网络社交平台发展的过程中,其他的网络社交平台也逐渐进入市场提供服务参与竞争,如网络社交平台、来往、陌陌等,随着网络社交平台兴起,基于网络社交平台的新兴的营销模式逐渐成长壮大,其多样化的营销手段、针对性的营销特点、点对点的营销优势越来越被企业所认同。 2网络社交平台品牌营销存在的问题 随着智能手机和平板的广泛使用,人们日常生活的大部分时间花在手持式移动通讯设备上,网络社交平台也被越来越多的人所知悉。网络社交平台下载量和访问量也急剧增加,间接的为网络社交平台营销制造了有利的市场。企业网络社交平台品牌营销,是指企业在公共开放网络社交平台注册后,与同样注册网络社交平台的“朋友”不受距离的限制形成一种联系,网络社交平台营销是企业与客户之问交互重要渠道,也是连接线上线下的天然枢纽。人们逐渐习惯了网络社交平台客户端上网方式,而企业通过推出固定的产品推广信息,由此实现了点对点的营销。基于网络社交平台,企业营销策略普遍存在以下一些问题: (1)网络社交平台其最主要的特点之一是平台的开放性,也就意味着网络社交平台的进入门槛较低和资质审查相对宽松,因此存在着一定的泥沙俱下的情况,如何在漫漫网络社交平台上建立受众对于企业的信用和信任是企业品牌营销策略面临的重要问题。在海量信息的网络社交平台中,企业的信息很容易被淹没,企业要做好用户的分类,应当结合自身实际,针对不同的营销活动采用不同的网络社交平台营销模式。网络社交平台的目标受众都是主动选择关注网络社交平台公共账号的用户,企业要首先对于网络社交平台的这一优势,也即选择“窄众化”的传播方式,从而为精准营销奠定基础。 (2)网络社交平台信息扰民仍然是急需解决的问题。传统平面媒体或者电视媒体等的传播往往是灌输式的消息推送,而目前营销网络社交平台初期也基本是完全通过广告盈利,就目前来看,大多数网络社交平台用户都是基于自己的兴趣,关注企业的网络社交平台公众平台,而很多企业没有摆脱过去长期形成的营销思维的禁锢,通过海量的信息推送集中直接的广告,甚至不乏一些较低俗的广告和产品,忽视甚至漠视用户感受。由于不感兴趣或者不实用的信息,埋没了自己朋友的网络社交平台,很容易引发公众反感继而取消关注,不仅难以实现广告目的,也会带来自己关注用户的迅速下滑。 (3)网络社交平台归根结底是一种超脱时空大社交的沟通媒介,很多企业在营销策略定位上并没有充分认识到网络社交平台的这一特点,单纯将网络社交平台视为广告的推送平台,对于营销方式,网络社交营销平台中盛行“内容为王”和“眼球营销”的思想,认为新颖独特有价值的内容是打造成功网络社交平台品牌营销的最重要因素,甚至采取夸大其词、虚构臆想等手段以达到哗众取宠的效果。对于营销手段,网络社交营销平台中企业营销策略往往依托传统会员制的营销而进行,并不适应现代人快餐化的信息消费习惯,往往简单停留在如会员生日来临之际,通过短信或电话问候或提供优惠等等这些初级层次的与受众之间的交流。诚然,有利有趣的信息是吸引用户的不二法门,但是网络社交平台其主要的功能依然是社交,其平台界面空间限制了营销广告的内容和推送,而且长期提供个性而又独特的营销内容,将耗费巨大的人力和时间,也难以跟上热点的更新速度。 (4)针对社交群体和社交方式细分,不同的网络社交平台其针对的社交需要和交互方式是不同的。网络社交平台营销分为三大模式:植入广告模式、用户参与模式、购物网站移植模式。植入广告模式是在网络社交平台中进行广告的显性或隐性的广告植入,从而提高品牌知名度、吸引更多的用户关注。用户参与模式是在网络社交平台上进行应用的开发和植入,供用户下载,用户主动了解产品购物,侧重于用户体验,用户可以全方位理解产品信息。网站移植模式是依托网络社交平台,借鉴现在各种购物网站如淘宝、美团、当当等的经验,进行品牌推广和产品销售。很多企业在营销策略上依然是对网络社交平台参与人群缺乏充分的认识和理解,对社交需要把握不充分,对交互方式没有清晰的构架和利用,难以达成精准营销的效果。 3基于网络社交平台的企业营销的策略建议 3.1注重营销内容整合 在选择内容和形式上需要格外注意策略。作为企业网络社交平台公众平台,其代表的不是个人,而是一个企业或品牌的形象展示,想要维持一定的形象和关注,从一开始就不能将网络社交平台公众平台简单的界定为带有浓重广告色彩和意味的存在,需要选择与自己企业宣传主题相契合的广告内容,在传播内容方面,要注重整合,用更加人性化的方式来。如此营销策略更有针对性,效果更好,也有利于形象维护和品牌推广。 3.2构建以用户为中心的营销模式 营销策略要树立用户在企业公众平台中独特而又无可取代的地位,确定“用户为王”的营销指导思想并以此构建营销模式和提供服务。用户的反馈与建议,反应了消费者对于产品的需求,能有效的充实和补充大量广告中覆盖不到的信息,甚至能刺激潜在消费者的消费欲望和消费需求。网络社交平台作为新的营销工具,要注重与用户的互动,以用户为中心是企业长久、稳定生命力的保证。 3.3强化精准营销 传统营销关心的是市场份额,而精准营销关心的是客户价值与增值,网络社交平台是把精准营销照进现实的一款营销工具。精准营销要充分对客户进行分类整合,了解不同群体的消费特征和消费需求,提供针对性的消息推送和产品服务。精准营销重视售后客户和增值服务。对于任何一个商家来说,完美的质量和服务在售后阶段才能实现。总之,对于不同时期,不同类型的企业,应该着眼于网络社交平台的精准营销,有针对地采用不同的营销策略。 作者:陈华 单位:湖南涉外经济学院管理学院 营销论文:教学改革汽车营销论文 一、汽车营销学教学的现状 1.教材内容陈旧 汽车营销学是一门实践性课程,其实效性强。因此,其教学内容也应符合汽车市场发展的实际情况,尤其是教学中的相关案例应紧跟汽车市场的发展而不断更新。而目前大多数学校的相关教材无论是基础课程理论内容还是营销案例都比较陈旧,没有与当前汽车市场的发展便互相适应,也没有与汽车企业的营销实践相结合。在具体教学实践中如果教师只讲述这些教材知识,就会使讲课内容缺乏新意,使教学脱离社会实践发展。 2.教学方法单一 当前很多职业学校以及高校的汽车营销学教学中使用的教学方法单一,部分学校仍采用以教师讲授为主的传授教学方式,教师独霸课堂,学生只是被动接受教师传授的知识,往往习惯于自己的教学思路和方法。单一的思维方式使课堂缺乏思维力度。同时,随着时间的推移,学生便会慢慢地失去兴趣。 3.教学时间缺乏 当前大部分院校的汽车营销教学缺乏教学实践。学校没有建立与教学内容相匹配的实习基地或场所等。将实践教学始终处于从属地位,理论教学居于主导地位。在教学师资力量方面也缺乏具有实践经验的教师,部分教师也不重视教学的实践环节。这些因素导致大部分学生只是简单掌握了部分理论知识,缺少实践经验,甚至出现所学知识都不知如何运用的现象。因此,不能将所学的理论与实践有机结合起来,难以满足社会市场的需求。 二、汽车营销学教学改革的主要策略 传授基础理论知识与培养能力并重是当前汽车营销与教学改革的出发点。只有将当前市场经济对人才的要求与教学实际相结合才能探索有效的改进措施。针对目前汽车营销教学中存在的问题,可以从以下三个方面进行探索。 1.及时更新教学内容体系 随着汽车市场的发展,汽车营销专业教学要不断更新教学内容体系。如汽车网络营销是当前汽车营销的一个新方向和内容。但当前的汽车营销教材中涉及此内容较少。因此,教授应搜集相关的内容和案例作为补充内容,及时传授给学生,让学生不断了解当前汽车营销网络市场发展的动态,不断培养整合企业需求的汽车营销人才。另一方面,也可以邀请当地有名的汽车营销精英到校开设讲座,促使学生真正了解汽车企业目前的营销实况。在教材编写方面要做到两点:一是教材使用合理化,即不盲目选择和使用教材;二是教材编写实用化,汽车营销类的教材编写即要突出它的“汽车性”又要突出它的“营销性”。总之,汽车营销专业教学实践中应将当前有关汽车市场发展的政策与动态等与营销理论相结合,及时更新教学内容体系。 2.灵活运用教学方法,引入互动教学机制 在教学实践中灵活运用符合汽车营销学课程特色的教学方法,有利于培养应用型高级人才。在传统的教学中信息流动是单向的,缺乏师生之间的互动和角牛。对传统的教学进行改革就是要结合教学实践,灵活采用多种教学方法,注重教师和学生之间的互动,要多层次、多角度、多方面地实施教学,使用多元多向传递信息模式,采用多媒体等先进的教学手段;不断提高学生创新能力和营销能力。如可以采用分组案例讨论的教学方法增强师生之间的互动。教师可以向学生发放先准备好的案例材料,将学生分成若干小组来讨论案例。最后教师对学生的案例讨论的结果进行总结与点评。这样能促使学生将所学的理论知识应用于理论分析中去,培养学生独立思考与综合分析的能力。总之,在汽车专业教学过程中可以采用诸如多媒体教学法、案例模拟教学法、情景小组讨论教学等教学方式。 3.加强实践教学 教学工作的创新始终来源于教学实践,汽车营销学课程其重要的一个特色就是实践性强。实践教学是贯彻汽车技术服务与营销教学大纲的具体体现,因此,应确立实践教学的主导地位,应加强其实践教学。当前院校可以根据汽车市场发展的现状,组织学生到实训基地实践训练,让学生直接参加营销实践,亲身体会汽车营销的真谛。另一方面,学校也要加强与汽车企业的合作,让学生到企业中多实习锻炼。;学校也要多举办汽车营销策划大赛,鼓动学生多参与,通过此类活动不断提高学生营销能力。 三、结语 伴随着中国汽车工业快速发展,社会对汽车营销人才的大量需求。明确汽车营销职业岗位群所要求的专业知识结构与职业能力要求是我国的汽车营销教学能否培养合格的、适应社会需求的高层次汽车销售人才的共同使命。汽车营销教学要随着当前汽车市场的变化而不断改革创新教学实践。高职高专汽车技术服务与营销专业要培养的是应用型汽车销售专门人才,其工作要求是,学生在毕业后能胜任汽车销售岗、汽车营销策划岗、汽车维修接待岗、汽车保险理赔岗等相关岗位工作,同时还要有一定的企业管理能力。 作者:刘琼 单位:长沙职业技术学院汽车工程系 营销论文:课程一体化汽车营销论文 一、校企合作开发校本教材 传统的教材理论与实训相分离,编写校本教材也是为了汽车营销一体化教学需要。由企业销售内训师、学校一线教师,共同完成。教材能体现实用性、先进性,反映4S店销售的实际水平。教师和企业相关人员要共同研究教材内容,教师深入到企业一线搜集资料,教师执笔写作,与企业技术专家进行探讨,编写完成讨论定稿后请企业专家审定。这样就保证了教材理论与实际的结合,能够反映企业生产的最新技术,避免闭门造车、照抄照搬,改头换面等问题出现。 二、采用多种教学方法 1、情境演示教学法。 所谓“情境演示”,就是将企业的营销活动展现在课堂上,给学生创设一个营销实践的情境,使学生在模拟中理解所学理论知识,能做到独立分析和判断,在多变的情境角色转换中提出多种解决问题的方法,给学生以身临其境的感觉,“亲身”体验企业的营销实践活动,达到理论联系实际的教学目的。它最能体现学校的办学特色,也是较容易在校内全面开展的实训活动,因此,这种实训活动应经常开展。 2、项目教学法。 这种方法通过共同实施一个完整的项目来组织教学活动,把学生融入有意义的任务完成的过程中,让学生积极地参与学习,自觉地进行知识建构。这种教学方法的运用主要是采用小组工作法,把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组,通过小组分工协作,独立制定计划并实施以完成项目任务,使学生由被动学习转为主动探究式学习。如在讲授竞品车型这一部分时,以小组为单位,要求以朗逸1.4T轿车为参照,找出美系、欧系、日系及国产竞品车型并进行对比。项目布置下去后学生们都非常兴奋,各小组通力协作,完成项目使命。项目完成质量由教师与学生共同评定。学生们都积极参与、相互学习,全面吸收整个项目活动的精髓。 3、案例教学法。 案例教学通过课堂的案例分析讨论、辩论,把传统学习中以教师为主体变为学生唱主角,使学生从被动听变为主动学。直观具体的案例可以把学生引入到具体问题中去分析解决问题。首先要做好课堂案例的收集和编写工作,案例的素材应尽可能贴近实际,关注最新的汽车营销信息,保持和企业的联系,从企业具体工作中收集反馈信息,并加以归纳成案例,可以起到事半功倍的效果。 4、网络教学法。 随着汽车产业和国家经济的发展,每年都会有大量的新车上市,每年国家都会出台一些关于汽车的新政策。为了及时将这些信息应用到教学中去,教师充分利用因特网资源开展教学工作。例如指导学生浏览相关汽车销售网站,让学生了解最新汽车行情、销售流程、贷款购车政策、汽车保险、售后服务等方面的知识。通过这种教学方式,即提高了学生的学习积极性,又让学生的专业知识得到了同步更新。 三、完善汽车营销实训条件 汽车营销是一门实践性很强的课程,应按照企业的标准规划和建设功能较为完备、具有职业仿真氛围的汽车营销大厅,突出现代化职业教育理念及手段。典型工作流程和与行业岗位结合的职业技能培训模式,让学生通过在实训室的实践教学环境,全面掌握汽车4S店的销售流程及方法,提高汽车营销专业学生对企业的适应能力。我校自2013年正式迁入新校区以来,实训条件有了质的飞跃,5号楼一楼汽车营销大厅的建立可以提高学生实际动手能力,增加他们对课程理论直观感性的认识,从而大大提高学生的学习热情和兴趣,而且教学信息量也大幅增加。 四、创新教学评价体系 上述汽车营销课程的改革措施,决定了学生成绩的考核需采取多元化的考核方式,传统的“一卷定乾坤”的考试方式不能考核学生的实际能力,也不利于上述各项教学改革的实施,往往造成学生平时不读书,考前抱佛脚。采用笔试、口试、实际操作等不同方式,建立新的汽车营销课程考核评价体系,考核的重点应是学生的营销能力和技能水平。注重平时阶段性的考核,考核成绩由三大块构成,一块是期末考试成绩,一块是平时成绩,还有一块是阶段考试成绩。而且阶段成绩占相当大比重,阶段成绩针对每个项目进行考核,采取小组自评、小组互评、教师评价的评价方式,全面考核项目完成情况。教学改革的最终目的是要为社会培养合格人才,相信在学院各级领导的支持下,在汽车营销专业全体教师的努力下,汽车营销课程一体化教学改革一定会取得新的成绩。 作者:朱网兰 单位:江苏省常州技师学院 营销论文:非价格竞争酒店营销论文 一、非价格竞争概述 (一)非价格竞争的涵义 价格竞争是指企业通过降低生产成本,以低于市场价格或其他同类商品的价格在市场上销售商品,打击和排挤竞争对手,扩大商品销路,巩固和提高市场占有率。非价格竞争则排除了价格因素,是指通过提高产品的质量和性能,改进商品包装和规格,提高售前售后服务质量,包括加强广告宣传和保证及时交货等手段,来提高产品的信誉和知名度,以增强商品的竞争能力,扩大商品的销售。 (二)非价格竞争的优势 非价格竞争会随着消费者的收入水平的提高、综合素质的加强以及消费观念的变化等因素的影响,导致对价格的关心程度降低,而越来越注重产品和服务的非价格因素。非价格竞争会使消费者越来越多地关注自身健康,使消费更加环保等。如在各类商品面前,以款式新颖、适合消费者取胜;在同等商品面前,以质优取胜;在同等质量的商品面前,以价廉取胜;在同一价格的商品面前,以优质服务取胜等。所以,非价格竞争对于提高产品质量、增加企业附加利润、迎合消费者等方面就显得比价格竞争更加有优势。 二、我国酒店营销实施非价格竞争的必要性 目前,我国酒店业要争取更多的客源目标,使自己能够在激烈的市场竞争中胜出,就必须做好营销工作。而在众多的营销手段中,降低房间售价是最常用的方法之一,各个酒店经常围绕着价格而进行市场营销竞争,进入了削价竞争状态,使企业走入了营销误区,破坏了行业的营销环境。所以对于国内酒店来说实施非价格竞争的营销非常必要。 (一)酒店营陷入价格竞争的原因 我国酒店营销陷入单纯的价格竞争的原因既有客观的因素,又有主观的因素。总体原因如下:一是酒店数量剧增,供过于求。根据国家旅游局最新的2013年第二季度全国星级饭店统计公报,仅河南星级酒店共有423家,其中五星级10家,四星级70家,三星级233家,二星级106家,一星级4家。因此,酒店想要获得更多的营业额,采取降价以争取客源。二是受国内大环境的影响。自从2012年提倡光盘行动开始,再加上十八大后国内廉政建设的开展,直接导致酒店高消费骤减,使酒店客源尤其是高档消费减少,而酒店在日益下降的营业额中,为争得更多的市场份额,只能被动地采取了削价竞争策略。三是酒店经营体制不同,取得优惠政策与财政支持力度不同。对于酒店来说,导致酒店产品成本的差异是某些酒店积极采取价格竞争的主要原因之一。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争,容易获利。还有的国有酒店负担较重,面临退休、下岗员工等负担使得酒店所有者利用简单的降价销售来争取市场以支撑酒店的经营。四是酒店管理人员的素质和水平不够。由于酒店数量的骤增,导致许多酒店的管理人员欠缺,而临时提拔上来的中层管理者,对酒店运行规律、营销竞争内涵认识不够、了解不深,不能掌握高级的竞争策略,只能采取简单的降价竞争策略。五是酒店业主对行业认识欠缺。很多业主做了几年酒店以后,以为掌握了酒店运行规律,为了节约成本减少管理费用,按照自己主观愿望进行机构精简,直接导致服务质量下降,而日趋降低的服务质量难以与品牌较好酒店相抗衡,于是被迫降低价格进行营销。 (二)价格竞争对酒店行业的危害 单纯的价格竞争虽然短期内会给酒店带来经济效益,但对于酒店的长远发展来说肯定是有坏处的。具体如下:一是价格竞争降低了酒店员工的工作积极性。由于价格降低而暂时吸引了更多的消费者,对于酒店员工来说工作量大大增加了,但是营业成本导致无法使员工的工作量和工资收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入,会给酒店员工带来不满,使其对待工作不能尽心尽职,员工跳槽现象也随之增加。在现在这个“以人为本”的年代,可以说没有快乐的员工,就没有积极工作的员工,更不会有较高服务质量的产品。二是价格竞争影响了酒店产品的质量。由于价格降低,酒店为保证利润,只能降低成本,而一味的降低成本只会影响酒店服务质量和产品的标准,从而最终导致客源流失。 三、酒店营销中的非价格竞争策略 随着人们消费水平的提高和消费观念的变化,人们越来越认识到单纯的价格竞争带给酒店的危害,也意识到非价格竞争会有利于提高产品质量,从而提高酒店经营的市场灵敏度,所以我国酒店的营销也更加重视非价格竞争。实施非价格竞争首先要制订非价格竞争策略,然后结合酒店的现有条件,最后围绕目标市场开展非价格竞争的促销策略。 (一)追求个性化服务策略 酒店个性化服务是针对顾客不同需求或潜在需求而提供的有别于标准化的服务,这种服务超出顾客想象,具有附加价值。它是以客人需求为中心,在满足客人原来需求的基础上,针对客人个性特点和特殊要求,主动积极的为客人提供特殊的服务。个性化服务会使酒店客人得到自豪感和满足感,从而留下深刻印象,并从心理上赢得其对企业的忠诚,使顾客获得持续满意。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。 (二)注重产品差异性策略 正如世界上没有相同的两片树叶一样,酒店也没有相同需求的顾客。不同顾客需求的差异性,必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有,人有我优,人优我变的策略。产品差异性策略要求企业在竞争中不与同行挤一条独木桥,而是另辟蹊径,另找方法,突出酒店的新、特、奇等,致使酒店取得最后的胜利。所以,酒店在制定营销设计时,要注意考虑差异性,通过差异给顾客留下深刻的印象,留下美好的回忆。 (三)创建酒店品牌化策略 目前我国的酒店市场基本表现为买方市场,顾客处于主动和有利地位。通常情况下顾客是否购买某种商品,关键取决于顾客对这种商品信任和忠诚度。尤其是在当前酒店竞争的激烈程度和复杂程度越来越高的情况下,世界名牌酒店的纷纷入驻,也对中国酒店业造成了很大威胁,形成了新的挑战。对于企业来说,品牌和服务都是一种资源,谁抢在前面,谁就能占领市场。目前,很多酒店的品牌意识较差,他们往往会把精力放在产品的包装上,想用精美的包装来掩饰平庸的产品质量,结果只会导致顾客的不信任,而且会使大多数顾客对有包装的产品提高警惕或者拒绝购买,从而最终失去市场份额。所以酒店必须面对新的挑战,加入品牌经营,注重品牌实力,塑造品牌形象,最终营造品牌优势,从而战胜竞争对手。 (四)加强酒店促销宣传策略 酒店要想正常运转和良性循环,绝对不是单纯以削价竞争策略来促销,而是要利用较高级的促销策略,并加强促销宣传。在进行促销宣传时可以通过新闻机构,也可以让酒店员工在社会上广泛宣传与推销饭店,还可以通过适量的广告等方法加强酒店营销策略。除此之外,酒店企业还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的关系,进而拓展酒店的客源市场,提高酒店营销的竞争实力。 四、正确处理酒店行业中价格竞争与非价格竞争 从以上论述中可见,在实际应用中,正是因为价格竞争与非价格竞争具有不同的优势,才能互相补充。所以酒店在进行营销设计时,在适度原则和正确的比例下,价格竞争和非价格竞争的配合使用将会起到取长补短的明显效果。可以说在酒店营销中,价格竞争和非价格竞争两者有着相辅相成的关系,单纯的价格竞争将会降低产品和服务的质量,单纯的非价格竞争将会大大提高产品和服务的售价。而恰当的价格竞争不仅可以抑制价格上扬,而且可以挺高产品质量,但过度的价格竞争,则背离了价值规律,既扰乱了市场秩序又损害了消费者的利益。在当前环境下,酒店营销应以非价格竞争作为酒店营销竞争策略的主要方法。酒店在制定非价格竞争策略时,则必须从产品和服务的综合情况出发,考虑酒店的自身条件,并结合酒店的现有特色和品牌资源,围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争,使酒店在同等条件下获得较大的经济收益,以提高酒店的整体形象。 五、结语 总之,当前酒店营销中的非价格竞争在现代酒店竞争中的作用已经十分突出,作为酒店管理人员,必须尽快摆脱削价竞争的困境,在提高营销者竞争能力的基础上,建立和健全营销机制,利用非价格竞争的作用和优势,把握现代酒店营销竞争发展的趋势,制定出酒店非价格竞争策略,这样才能在激烈的市场竞争中保证我国酒店业健康、顺利地发展。 作者:孔英丽 单位:河南职业技术学院 营销论文:价值导向服务营销论文 1概述 1.1服务的概念与特性 服务是一种非常复杂的社会现象,有多种含义,从对个人的服务到一种产品,而且还可以更广泛。它是由一系列或多或少具有无形性的活动所构成的过程,这种过程是在顾客与服务提供者、有形资源的互动关系中进行的,这些有形的资源或有形的产品、有形的系统是作为顾客问题的解决方案而提供给顾客的。通过更深入的考察我们发现,原来许多看似常规性的管理活动,如开发票或处理客户投诉,实际上对于顾客来说都是服务,在企业实践中,管理者通常并不将其视为服务,而是一种给企业带来麻烦的活动。很显然,如果企业能充分认识到并利用这些隐性服务,他们将获得竞争优势。对于绝大多数服务来说,最重要的特性有:它是由活动或一系列活动而不是有形物所构成的过程;它具有一定程度的生产与消费的不可分割性;顾客或多或少地参与服务的生产过程。服务是无法储存的,也不涉及所有权的转移,最重要的特性是过程性。然而在众多特性中,服务有异质性,这给服务管理带来了一个非常严峻的问题,即如何生产和向顾客提供具有一致性质量的服务。 1.2服务营销的产生与初步发展 当我们研究消费品的构成时———如天然消费品(林业、农业等),工业消费品(鞋、汽车和机械等)和服务消费品(银行服务、饭店服务、管理咨询等),我们发现,从20世纪后半叶以来,服务已逐渐成为发达国家中最为重要的消费品。在过去20年里,伴随着服务在经济领域的重要性逐步提高,服务营销也相应的成为市场营销研究的主要对象。由于服务企业市场营销的特殊性,市场营销过程往往是企业价值的优秀驱动因素。因此对于服务供应商来说,成功的关键是以创造价值为导向开展市场营销活动。纵观服务营销在各个行业中的激烈竞争,银行正在专门化的经济活动中展开经营活动,低成本的航空业在最近几年将会经历企业合并和市场集中的热潮,多厅影院也开始与当地的其他运营商展开直接的竞争,大型运营商将会投入数以千万的资金到综合影院的建议与装潢之中,旅游业也逐渐扩大了旅游项目。最初的服务营销活动在1960年左右就已经出现了,但在25年前,服务营销还仅仅是营销学术界中的次要角色。20世纪60年代,对服务做了一个界定,服务营销的主要收益是通过服务过程创造的。20世纪70年代,在服务营销研究的这一阶段里,研究的重心演变为开发服务营销观念。在末期达到了颠峰。这一阶段的研究主要集中在把服务相对于产品所具有的特殊性转变为针对服务的市场营销观念,也渐渐界定了服务营销的基本框架。20世纪80年代,服务营销质量的概念诞生了,并成为服务企业的主要挑战。人们花费了很大的努力来界定服务质量以及理解与测量服务质量,其中,服务质量的差距模型(GAP)流传最为广泛。该模型认为由于存在着四个内部缺口,所以在顾客期望与感知之间存在着差距,正是这种差距决定了服务质量的水平。众所周知的SERVQUAL方法就是基于GAP模型的测量工具。判断质量所能带来的回报水平也是该阶段的研究内容之一。20世纪90年代,对赢利率和成本的日渐关注,促使人们更加深入的去研究服务营销的运营问题,这类研究的起点就是对服务生产率进行分析,考察服务生产过程中的投入—产出关系。而今天,随着价值在一般管理中关联度的日益增加,服务营销领域的研究也开始着重于服务的价值贡献。一个研究方向就是感知服务价值。 2服务营销中品牌塑造和沟通 2.1服务品牌的构建 服务品牌是指企业用来区别于其他企业服务产品的名称、符号、象征或设计,它由服务晶牌名称和展示晶牌的标识语、颜色、图案、符号、制服、设备等可见性要素构成。创服务名牌,是服务企业提高规模经济效益的一项重要措施。因而,企业应注意服务品牌的研究,通过创名牌来树立自己独特的形象,以建立和巩固企业特殊的市场地位,在竞争中保持领先的优势。尽管品牌构建是消费品市场中的传统营销工具,但也有许多服务企业建立了广为人知的服务品牌,如麦当劳、肯德基、沃尔玛、华润苏果等。当然除了上述例子外,还有许多成功的服务品牌。关于品牌对象———与品牌密切联系在一起的要素,在服务营销行业中,有公司层面的品牌,此时,品牌并不关注单个的服务,而是关注整个服务供应商。在消费品行业中,这是很常见的,如宝洁是一个制造商,而海飞丝则是一个产品层面的品牌。不过服务商有时也会为某些服务要素构建品牌,如麦当劳的“远端桌面总管”,然而与顾客最为密切的还是企业或者公司品牌。在许多服务营销行业中,品牌都是企业的一项重要资产,也是企业竞争优势和价值的源泉。品牌驱动顾客的行为,在许多购买决策中,顾客往往选择最后的品牌。品牌所指的往往不只是狭义上的品牌,如品牌名称或品牌标志。在品牌评估方面,重要的是顾客对品牌形象的感知和评价。品牌形象是对顾客与品牌名称联系在一起的一系列属性或联想。与品牌相关的利润链:品牌形象是一项无形资产,由于它是在顾客感知的基础上构建起来的,所以它的创建十分复杂而且很难规划。因此,在计划塑造某个品牌形象时,对顾客的感知进行开发和探索是切实可行的。随着中国经济的腾飞,中国轿车市场的井喷已是有目共睹的事实。但随之而来的是全世界所有著名汽车品牌的生产厂家几乎同时来到中国。竞争随之立即激烈。很多消费者都在意汽车的品牌,很多消费者侧重于购买品牌打的比较响的汽车。一些高端的汽车品牌家喻户晓,在消费者的心理上取得了一个竞争优势。如劳斯莱斯、宝马等。再比如说,吃的方面,当请客吃饭时,都会寻找知名度较高的饭店餐厅,在心理上就觉得有品牌知名度的才能上得了台面。可见,对于卖家来说,打响知名度,建立品牌是对服务营销有多么大的影响力。 2.2服务沟通的手段 在服务营销业中,供应商需要管理各种各样的服务沟通手段、工具。因为顾客和员工之间存在直接沟通。首先服务沟通刺激了购买,并影响了品牌形象。其次,服务商、供应商可以利用互动沟通、关系沟通及品牌沟通。我们常见的一些沟通有面对面沟通、媒体沟通、定制化沟通如直接邮件、网络沟通、大众沟通等。主要针对面对面沟通做一些了解,面对面沟通发生在员工和顾客之间。由于面对面沟通的本质,每一次沟通都是独立的。它分为:作为销售活动的面对面沟通和作为服务交付活动的面对面沟通(即顾客首先开始进行沟通)。在大多数活动中,两者往往存在着强烈的相互依赖性,难以分开。举一个简单的例子,在一次银行咨询员和顾客之间的咨询会议中无疑会进行交付沟通。但大多数情况下,咨询员同时也在销售银行的业务,这不意味着咨询员会展现出一种很夸张的销售导向,而是记着银行的利益。面对面沟通也有其特定的好处,可以使用非语言交流的模式,这是其他沟通方式不能做到的。通过面对面沟通,可以从对方的肢体动作,辅助语言,空间关系和实体外观来体现人内心真实的想法和欲望。 3服务营销与市场 3.1通过国际服务营销进行市场开发 在服务营销领域,有很多因素影响着服务供应商的国际服务营销策略。其中,主要的影响因素是市场状况,在高度竞争的饱和市场中,服务供应商很难持续的创造价值。通过把重点拓展到其他国家,往往可以把大量的新的收入转化为现实。在很多情况下,企业的国际化也需要向顾客提供国际化的服务。比如说,咨询公司很可能会追随顾客企业的扩张进入自己以前没有开展业务的国外市场,另外,通过国际化战略可以实现规模经济和协同效应。有一个很贴切的例子,国际保险公司进军中国市场。自中国加入世界贸易组织的承诺中,中国政府承诺解除现有的30家国外公司及其合资企业在地理和产品方面的限制。自那时起,诸如安联保险集团、保诚保险集团等国外保险公司就已经开始为其在中国的扩张打基础了,以便把握住新的、大规模市场自由化所创造的机会。目前,中国是亚洲第三大保险市场,中国市场的进一步开放必将促使国内本土企业逐渐强化其竞争能力。如今国外竞争者已经占有了14%的市场份额。香港的一位本土分析家指出:“这不是一件是否能获得30%的市场份额的事,因为他们根本不想那么做。他们更关心的是应该如何在中国推销那些能够创造利润的产品。” 3.2服务网络战略 服务网络战略是服务供应商利用自己与其他供应商之间的关系的一种战略。在具体的内部和外部过程方面,服务网络中包含着与其他服务供应商的协作。其中内在过程涉及由一家以上的企业(顾客并没有意识到是不同的服务供应商)提供服务资源;外部过程涉及各种顾客参与其中的活动。比如说顾客预订到美国的班机,先是选择中国航空公司的航班,并计划先到英国,然后再通过德国的航空公司到达美国。在服务网络中,几个供应商分别完成几项不同的服务交付任务———这是一种合作群体,是一种外部合作,而不是外包。 4结语 本文首先阐述了服务营销的内涵,之后对服务营销中品牌塑造和沟通、服务营销与市场进行了论述,综合运用的服务营销发展方面论述了服务营销发展的具体途径。 作者:武倩 单位:江苏财会职业学院 营销论文:电力企业服务营销论文 1服务理念更新是新时期电力企业生存发展的需要 1.1树立企业品牌。 电能作为一种特殊的商品,长期以来有着产供销同时完成的特点和很强的计划性,可以说品牌意识十分淡薄。在市场经济条件下,企业需及时推出一系列表现企业特征的视觉识别系统,在开拓电力市场的过程中,树立良好的企业形象。这对全社会一直关注的供电企业行风建设,也有最直接的推动作用。 1.2以服务为导向的企业文化建设。 企业文化是全体员工共同遵守和奉行的价值观念和行为准则。在供电企业中,企业文化建设应以服务为导向,使每一位职工有相同的奋斗目标,建立员工群体认同的价值取向、主导意识。我们以企业精神“优质、方便、规范、规范真诚”作为企业文化的优秀内容和灵魂,概括了企业思想风貌和员工认同的群体意识,并需要在生产经营实践中精心培育,激发员工的工作热情和奉献精神,浅谈供电企业的服务营销。 2供电企业服务营销战略 2.1重视服务经济。 服务业中过多的关注传统营销而忽视一般企业中服务的部分,因而对服务经济的规模无法做到正确的估量。客户服务是利润中的一块大肥肉,世界上许多公司都是从其子公司提供的服务业务获利的。供电企业中的服务质量能够有效增长企业利润,将服务营销与企业效益紧密地联结起来。只有认真实施企业的服务营销战略,才能不断提高企业在市场中的竞争力,促进经济增长。 2.2供电企业的服务营销系统。 供电企业的服务营销系统大致可以分为两类,一类是关于服务产品的营销,另一类是关于用户服务的营销。供电企业的主要任务是保证电力系统的正常运行,其工作质量直接影响到用户的利益,因此具有重要意义。当前的用户服务营销中,表现形式各异,但均处在服务营销的体制之中,并且商品与无形的服务之间的界限并不明显,一旦用户不满意产品的质量,与其形成紧密联系的服务过程就会受到波及。 2.3有效实施服务营销战略能够为供电企业提供更多的宝贵资源 2.3.1由于客户之间的需求大不相同,有些客户更加重视成本的高低,有些客户则偏向于服务质量的好坏,因此一个企业只有充分满足了客户的需求才能在竞争中站稳脚跟,走出关键性的一步。企业的发展不能仅局限在当前的情况下,还要注重挖掘潜在的客户。可以展开多种形式的市场调研活动,这样做不仅能够有效地掌握当前市场机制下用户对于供电服务的满意程度以及其他方面的需求,还能为企业的下一步的发展策略提供相应依据。一个企业的服务往往是多种多样的,有时候多余的服务是对企业资源的浪费,只有充分掌握用户所需要的服务,才能使资源真正的发挥其价值。 2.3.2影响用户满意度的因素各有差异,其中最基础的就是电价与电能质量。电价的高低与电力实施举措具有直接关联,但是值得肯定的是电价只能日趋合理化。而电能质量的影响因素主要取决于企业内部的管理水平与电网的建设。加强电力维修的服务质量能够有效促进用户的满意度,企业只有不断强化自身的服务质量,才能在用户中提高自身形象,促进企业的全面发展。由于企业类用户更加关心装接成本,因此为了使这类用户获得满意的服务,供电企业要加快装接流程需要的时间,在电力设计等相关部门的配合下,提供一个合理的设计方案,分析其中的成本,力求达到令客户满意。对售后的环节,供电企业也绝不能忽视,应定期对用电状况进行全面了解,排查隐患,加强与用户的沟通。 2.3.3众所周知,服务具有无形性的特征。除此之外,服务还具有一定的差异性,表现在服务并无固定的标准,如果用统一的服务标准要求不同的客户,那么客户的满意度将会大打折扣,不同于产品质量具有一样的标准,服务的质量很难用固有的规章制度进行管理。因此,我们应采取手段加强管理服务过程中的质量。首先要明确了解客户所需要的服务质量是什么标准,在此基础上对其作出预期效果评估,综合各种法律法规,详细分解服务工作,落实到人头上,与本企业的实际情况相结合,推出符合企业基本情况的有关服务质量的管理标准。在企业划分的区域内,实行统一的服务标准管理。员工的业绩考核要与服务水平相挂钩,注重员工对质量标准的认识程度与理解水平,加强与客户之间的交流,在体现出个性化的服务同时,还要保证具有亲和力,达到客户预期的满意程度。 2.3.4服务配套的人力资源开发。服务作为一门科学,服务人员是企业的“化身”,是一种专业人员,要求有很高的素质。在人员安排上既要考虑经验和工作技能,也要注意考虑态度、个性、忍受力等因素。提高服务人员素质,发挥他们的创造力和主动精神对提高整个服务工作具有决定性的意义。企业应营造服务文化氛围,增进员工之间彼此的理解,培养员工在服务中的创新精神。 2.4重视供电服务中的公共关系。 供电企业应处理好政府、企业与用户三者之间的关系,企业的服务营销中应结合宣传当地政府的政策和法规,用自己的优质服务,改善地区投资环境,通过配合政府职能部门的工作,共同推动地区经济的发展。力争从政府方面来扶持节能、环保产品的开发和应用,推动电能的消费。加强与社会公众的双向沟通联系,利用各种媒体宣传企业,为服务营销提供有利的社会舆论氛围。 3结束语 服务伴随着企业的发展而发展,并伴随着企业改革的推进需不断创新和改进。供电企业服务营销体系的构筑,将为企业的发展打下坚实的基础,并带来持久的、影响更深远的发展动力。 作者:郑丽端 单位:国网哈尔滨供电公司
商业银行广告营销研究:商业银行广告营销探究论文 一、从广告投放看银行业的几个变化 (一)经营理念的转变。当前我国的金融市场已发生了三个方面的主要变化:一是国内同业竞争局面已经形成。新型股份制银行已成为商业银行行列中的重要力量。保险、证券、信托等金融企业在金融市场中的占有份额也逐年加大,成为国有商业银行不容忽视的有力竞争对手。二是国际金融市场竞争态势业已显现。作为世界服务贸易总协定的签约国之一,我国已将银行业作为优先开放的行业清单提交相关国家和地区。因而,国有商业银行所面临的外国同业竞争的压力也越来越大。三是国内金融市场需求多样化已成为现实。随着社会公众现代金融意识不断增强,买方市场的形成,金融市场上对金融产品的需求呈多样化,如何面对不断变化的市场需求,以具有独家特色的金融服务去满足各个层次的客户需要,是各商业银行所无法回避的严峻现实。 面对国内金融市场的激烈竞争,各银行都意识到需要在营销观念和策略上进行深层次的变革,以适应市场的需求,求得在竞争中的生存与发展。银行必须走出去,树立以客户为导向的经营观念,让人们充分地了解、熟悉其银行企业,进而接受它。广告成为其中一个重要的途径。 (二)品牌意识加强。所谓品牌意识就是指一个企业对品牌和品牌建设的基本理念,它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌权益观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观和品牌建设观的综合反映。当一个企业非常清楚地知道“他的企业、他的产品和所提供的服务在市场上、在消费者中间的影响力,以及这种影响力所造成的认知度、忠诚度和联想度,并能够采取适当的战略将品牌融入消费者和潜在消费者的生活过程”时,他也就在一定的意义上培育了自己的品牌意识。品牌能有效地增加产品的附加值,为企业带来更高的市场份额和新的利润来源。品牌意识为企业制定品牌战略铸就强势品牌提供了坚实的理性基础,成为现代竞争经济中引领企业制胜的战略性意识。 由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重,商业银行需要借助品牌来塑造个性,扩大知名度,增强识别性和消费者的认同性。所以品牌营销在银行营销中将占据越来越重要的位置。经营成功将依赖于对客户需求的深层理解,而银行品牌的广告宣传恰恰是与客户之间沟通的最有效手段之一。招商银行推出的金葵花理财服务为例,招商银行将他所有的理财产品,统称在这个品牌下,无论在平面和影视,都是以这个品牌来宣传,让消费者容易记住和形成视觉记忆,是一个比较成功的品牌推广。 (三)产品多元化,盈利能力增强。随着我国经济高速发展,社会福利和医疗保障及养老保险制度等方面的改革,居民的消费、储蓄、投资观念有了很大的变化,居民个人对银行产品和需求也开始涉足贷款领域,消费信贷、住房贷款、汽车贷款等个人贷款所占的比重将越来越大,各类信用卡业务也日益增多。另外,由于股票市场与基金市场的高收益,各银行也推出了与股票、基金挂钩的各类理财产品。这些产品信息通过广告传达给消费者,给消费者提供了广泛的理财机会,同时,也增强了自身的盈利能力。银行广告的投入规模与增长幅度也说明了这一点。 二、银行业广告营销存在的问题及营销策略选择 广告是现代商业银行不可或缺的营销策略。广告与人员推销、公关活动、直接销售以及赞助等都属于促销策略,广告策略只是营销策略的一个分支,其实施不仅要与同一层次的策略配套,还要与比它高一层次的策略协调,从而发挥营销策略整体的系统联动作用。广告策略的准确运用将会极大地促进我国商业银行在自身的发展,加强自身的竞争力。但是我国的银行广告还是存在一些问题。如广告没有全局观,各省区各自为政,缺乏正确的企业定位,造成消费者无法形成一个连贯的品牌认知;广告投放的随意性强,目标消费群体不明确等。 如何充分利用广告上的投资,来加强产品的吸引力,更好地塑造企业品牌形象,从而在目前混乱的广告市场竞争环境中脱颖而出?我们认为可以从以下几个方面进行考察。 (一)广告策略的基础 1.准确的自我认知,形成统一的全局观。自我认知是指详细了解企业内部条件,包括企业拥有的人、财、物资源、信息资源、管理体系等等,了解本银行企业在该市场中所处的地位,是处在市场的导入期、成熟期、衰退期中的哪个阶段。因为处在不同时期的银行采取的广告策略有很大不同。分支行广告要与总行广告风格保持一致,总行要对分支行广告监督管理,分支行在全局观指导下,又要针对自身的特点进行广告策略。 2.做好客户市场调研,有的放矢。客户市场调研实际上就是对消费者进行研究。首先应该对市场进行细分,这可按不同标准进行,如按客户性质标准把客户分为个人客户和团体客户;按地域因素分为本地客户和异地客户;按客户对银行的忠诚程度分为忠诚型、不坚定型、变化型和游离型;按行为因素分为追求利益型和规避型等等。通过对市场细分,了解市场规模、位置和未来发展趋势,为银行选择目标市场找出依据。其次要对消费者心理进行研究。广告要创造消费者内心所期望的产品或服务,使消费者达到一种内在的满足。相反,广告创造了与人们期望不相符的东西,就会使其产生一种严重的失落感,被推销的产品就会陷入困境。 3.竞争对手分析,知己知彼。竞争分析包括分析竞争对手的优劣势和当前定位,并把本企业目前的状况与竞争对手比较,做到知己知彼,才能在自身企业的广告定位上突出自身优势,并与其他企业差异化。 (二)广告定位 定位理论的创始人艾·里斯和杰·特劳特曾指出:“定位是一种观念,它改变了广告的本质”。“定位是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫,也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。准确的广告定位是说服消费者的关键,并有利于本企业与它企业的产品识别。现代社会中的企业组织在企业产品设计开发生产过程中,根据客观现实的需要,企业必然为自己的产品所针对的目标市场进行产品定位,以确定企业生产经营的方向,企业形象定位又是企业根据自身实际所开展的企业经营意识、企业行为表现和企业外观特征的综合,在客观上能够促进企业产品的销售。消费者对商品的购买,不仅是对产品功能和价格的选择,更是对企业精神、经营管理作风、企业服务水准的全面选择。 1.企业形象广告定位。企业形象是组织的识别系统在社会公众心目中留下的印象,是企业物的要素和观念的要素在社会上的整体反应。一般而言,不同的企业,经营理念、经营风格、价值观、企业文化等等都是不一样的,那么,企业形象广告定位应该突出本企业在风格、理念、文化上的特征,更关键的是展示一种文化,标示一种期盼,表达一种精神,奉送一片温馨,提供一种满足,从而在公众心目中树立企业的品牌形象。 著名银行品牌——瑞士银行,其竞争力不仅是产品赋予的,更是其卓有特色的品牌内涵铸就的,它在1934年制订的《银行保密法》,在瑞士的大小银行中得到了严格的执行,从而使瑞士金融界在全世界树立起“安全、稳妥”的品牌形象,使其成为世界各地资金聚集的安全港,也成为人们喜爱的保险箱。我们国内的某些银行并没有深入探究自身的企业精神与企业文化,所以在宣传定位上意义模糊,缺少一种激动人心的感召力和清晰的品牌聚焦力。如中国工商银行的口号是“您身边的银行”,原本是突出自身的网点优势,但随着电子银行的普及,这种优势也面临挑战,从而造成定位的不准确性。建设银行的“建设现代生活”、中国银行的“全球服务”等形象定位都显得空洞,缺乏精神内核。但是国内有些银行的在企业形象定位上还是比较清晰的,如农业银行的“大行德广、伴您成长”、浦东发展银行的“笃守诚信,创造卓越”、广东发展银行的“创造卓越、追求超越”、中信银行“承诺于中,至任于信”、招商银行从“水因时而变、山因势而变、人因思而变、招商银行,因您而变!”到“我思,故我变。”等口号都体现了企业的经营理念与文化风格。 2.产品广告定位。现在各行推出的产品和服务品种繁多,拿人民币理财产品来说,就有农行的“金钥匙”理财、光大银行的“阳光理财”、民生银行的“民生财富”、工行的“理财金账户”以及中行的“中银理财”等等,还有各种各样的银行卡业务。在如此众多的产品推广战中,如何让消费者认知自身的产品呢? (1)市场细分法。广告在进行定位时,要根据市场细分的结果,进行广告产品市场定位,而且不断地调整自己的定位对象区域。只有向市场细分后的产品所针对的特定目标对象进行广告宣传,才可能取得良好的广告效果。比如可以按消费者的年龄、抗风险能力财力和实际需求来细分,再针对目标对象制定不同的产品推广计划。中国建设银行的房贷产品的口号“要买房,找建行”,非常鲜明地突出了产品特色。 (2)品质定位法。如花旗银行为了实现“花旗永远不睡觉”的响亮承诺,建立了一套完善的基础设施和高效稳定的应用系统,确保每一个客户打电话到呼叫中心,任何时刻都会有人接听,而不只是电话录音,虽然付出的代价不少,但花旗银行由此获得了巨大成功。 (3)功效定位法。在广告中突出产品的功效,比如产品的收益性、安全性、便利性。金融产品与普通商品的最大区别就在于:它的质量衡量标准主要体现在安全性、便利性和收益性三个方面。安全性是人们对金融产品的最基本要求,即保障资金安全,规避金融风险;便利性是指如何让消费者享受到快速、便捷的金融服务;收益性是指在保障资金安全的基础上,消费者对于获取更多回报的要求。如今,银行为了抢占营销制高点,在金融产品包装上可谓煞费苦心,“金钥匙”、“乐得家”、“圆梦宝”等金融产品品牌相继步入老百姓的视野。奇怪的是,多数公众能说出产品名称,却无法说清产品的内容。可见,银行新产品的宣传只停留在介绍产品名称的阶段,产品所包含的服务内容却未向公众广泛介绍。银行促销缺少通过产品广告宣传让客户了解产品内容,引导客户根据个人的需要选择创新产品的环节。所以在广告宣传中有必要从消费者角度出发,加强产品内容、功效的介绍。 3.选择恰当的媒体组合。在广告定位完成以后,银行就应根据目标选择符合要求的媒体。其标准是花费的广告费用最少而效果最好。广告媒体是银行进行产品广告宣传的物质手段,是广告信息的载体。广告媒体主要有报纸和杂志、电视和广播、计算机网络、公众传媒、高层建筑顶部和道路两旁的灯箱以及机动车辆的车身等户外广告媒体。这些媒体各有利弊,因区域、对象不同以及自身的局限性,有的广告媒体出现和影响的地区很广,而有的广告媒体则很小,且受众的针对性也不同,因而在宣传效果上会产生很大的差异。例如,报纸和杂志的发行量大小和阅读者广泛程度、广告在电视和广播中的播出时段、路牌广告的地点和车辆广告流动路线的选择、高层建筑的地理位置和醒目程度、计算机网络在不同区域的覆盖和使用情况等等。银行在选择广告媒体时必须把这些差异综合考虑进去,根据实际情况,合理进行选择。 例如招商银行在电梯平面媒体的运用上,可以看出招行新的品牌形象推广策略。招行的目标受众是生活在城市中,收入很好、生活无忧,追求从富到贵到生活品味的人。而电梯平面媒体覆盖高档小区和写字楼中的高学历、高职位、高收入、高消费这四高人群的特点,和招行的受众恰好符合。电梯平面媒体恰恰为影响他们提供了一条高效的渠道。调研数据显示有71%的目标受众在看过招行框架电梯平面广告后,提升了购买招行金融产品的意向。同时很多消费者在接受采访时反映,在无聊的电梯等候时间看看广告是一种消遣。CTR对北京市场的调查显示出该广告投放对品牌认知带来了积极作用。 21世纪是新经济时代,也是网络称雄的时代,网上银行、网上营销、网上购物,都已走进寻常百姓家。现在全国网民已经突破1亿人,银行应当积极利用各种网络资源,宣传银行对外形象和金融产品。 另外,我们还不能忽略自身媒体的宣传功能。银行营业网点的液晶显示屏、银行给VIP客户定期投寄的内部刊物等都是可以被开发利用的。在营业网点,液晶屏幕上及时的全球股市汇市的最新动向及财经新闻可能会比反复放着一个穿着靓丽的美女说“XX信用卡”之类的广告更让整个银行网点的形象高大起来。内部刊物中财经类的内容会比生活类内容更受客户欢迎。像花旗银行的《花旗财富贵宾专刊》,是被很多专业人士奉为重要参考的。而我们的自媒体也应借此传达和体现银行独有品牌和业务的特质。 4.及时测定广告效果,广告计划稳中有变。广告宣传一段时间后,银行要及时测定广告的效果,依据效果调整产品或广告的设计,最大限度地满足目标市场中顾客的需求。 广告效果比率=业务量增加额/广告费用增加额广告费用收效率=S2-S1/P×100%(S1——广告前的平均业务量;S2——广告后的平均业务量;P——广告费用) 西方商业银行曾有一例产品广告很成功的案例:英国储蓄银行以397280英镑的广告支出换取了5000万英镑的投资,其中有3/4来自新的投资者。按以上公式推算,英国储蓄银行的广告效果比率为93.75%,收效率为94.4%。 我们国内银行进行产品广告也要经常及时地测定广告效果,若效果比率、收效率偏低时就要好好总结问题出在哪儿?是定位不准,还是和消费者沟通不够?找到问题症结,及时调整广告计划,而不能一味求稳,对效果视而不见,也不能一味求变,从而影响产品形象的认知。 商业银行广告营销研究:对我国商业银行广告营销的探讨 [摘 要]广告营销投入的增长在我国商业银行中凸显出来。根据长期以来中国学者的研究成果、业内人士的经验之谈、中外商业银行广告营销的实际,和能获知的最近最真实反映现状的数据资料,进行分析整合,对现阶段我国商业银行广告营销存在的问题进行归纳,并提出合理的广告营销系统的设想和针对问题的解决建议。 [关键词]广告营销 专业人才 广告公司 商业银行 在新经济时代,随着市场营销等观念的深入人心,传统的、低层次的以优惠政策、物质奖励等回报顾客的营销方式已经不合时宜。虽然在短期内的业务考核中,其效果仍然客观存在,但是如果以此为主要竞争手段,显然会将银行业带入恶性循环之中。 代之而起的是一些新的营销方式,如服务营销、口碑营销等。本文所要探讨的是近期银行营销中速度发展较快,投入较大且日益为银行所重视的广告营销。 当前,我国商业银行面临着国内国际的双重竞争压力,同时消费者的日趋成熟也突显了众口难调的问题。产品开发已经不是问题,各大银行甚至其基层分行也都具有研究、结合市场开发产品的能力。如何利用广告这一营销手段来打响银行品牌;如何将特定的产品宣传给需要的人,以满足消费者的需求,实现银行自身利益;如何制订合理有效的广告营销策略;如何使有限的广告营销资金得到最充分、最有效的运用,都是银行业内和广告行业人员亟须考虑和着手改善的问题。 一、存在的问题 (一)观念误区 对现代广告营销的错误认识。 1.这主要体现在各基层银行。基层银行一方面容易把广告营销视同为业务和产品宣传;另一方面仍存在不重视广告营销,主张推式策略的情况,甚至出现硬性规定职员个人拉业务以完成任务量的状况。以这种落后的、低层次的方式增加储蓄存款量,并没有从根本上解决由推销变为营销的问题。 2.错误地认为营销就是做广告,简单地将广告费用算作银行对外支出,没有弄清营销与广告的关系。广告营销只是市场营销的一部分,不是全部。营销效果并不就是广告费用的增加,好的营销创意是一种投资,能吸引银行的目标客户并且引发后续行为。 3.没有认识到广告是一门涉及多学科知识的十分专业的学科,错误地认为有一定业务经验的营销人员就可以代劳专业广告公司运行业务。随着广告学的发展步入成熟,市场营销学和传播学被引入广告实践活动,成为该学科的两大理论支柱。好的广告人必须具备专业的理论知识和多元化的知识储备。 (二)广告业务没有专门的管理部门 据了解,国内银行中还没有一家已经明确地在总行设立了专门的市场营销部门。独立营销管理部门的缺乏,其弊端往往体现在以下几个方面。 1.缺乏与广告业务相关的数据整合,使得无论是广告决策、效果的预测还是最终的评估都缺乏科学严谨的依据。 2.广告营销工作的决策方式上还没有实现由目前的领导主管决策制向市场专业决策制的转变。大多由上级银行的工作指示或本级银行领导的个人经验来决定。他们没有认识到广告营销是一项涉及多领域的专业工作,需要由专业的复合型人才组成部门来进行。 3.效果测定工作被忽视,造成广告投放的粗放性,难以解决一些广告营销最基本的问题。比如到底广告投放预算为多少,投放哪里最合适等。 (三)缺乏科学合理的广告营销策略 1.一篇业内刊物文章中称,国内各商业银行与中石油、中石化、中国移动、联通公司等垄断企业相比广告费用普遍不高,很难满足广告营销要求。其实仍然暗含了将营销效果等同于广告费用的增加的理解。广告费用预算的制定要符合两个条件,那就是既要企业有能力负担,又能适应竞争需要。 2.生命周期的具体情况与促销目标决定了广告促销策略。 3.市场范围内,行政地区间缺乏协调,没有形成统一的规划和资源整合。各大银行总行和分行并没有处理好整体与局部在营销策略中的关系。 4.广告种类、广告媒体种类选择的局限。据2007年数据显示,银行形象类广告占了7成投放比例,仍为银行广告的主体,但业务类广告已经开始呈现出明显的增长趋势,在比例上已有明显变化。广告是否有足够的个性、特色吸引目标消费群,广告是否承袭了品牌一贯独有的市场风格,是否足够清晰地表达了品牌的预期信息等问题仍没有解决。(强生公司“ABC”评估体系) 世界营销评论()报道:过去,银行一般都是通过报纸、广播进行广告宣传。如今,随着期刊读者和广播听众数量的减少,这种情况正在发生改变。如果银行想要接触到它的目标受众,就必须在传统广告中增加新媒体。除了新媒体工具,例如博客(视频分享)、社交网站、YouTube、RSS外,旧媒体也在被革新。目前,新媒体大多为国外银行运用,我国银行仍然触及极少。 (四)广告传递信息的制定存在问题 1.与实际服务的相符程度并非百分百。不少人认为既然要树立良好的品牌形象,就要把形象往好里夸。所以广告中常常出现对银行服务的过于主观性的词汇表达。常见的对服务的大肆宣传会使消费者产生先入为主的印象,那么实际网点服务的满意度和便捷性的体验就容易和这种宣传产生差距。差距过大则不仅会使消费者对广告信任度降低,还可能产生对银行形象的不良反应。 2.产品同质化严重,广告传递信息差异化不明显,广告效果减弱。一家银行的产品不下千种,例如,仅中间业务产品大概就会有几百上千种,金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象仍然大范围存在。传递信息如果没有明显差异,则无法从广告中脱颖而出在消费者头脑中留下希望留下的印象。 3.消费者对理财产品广告宣传的需求增大,但广告效果不佳。对于产品的广告宣传,最重要的是告知消费者能从中获得的利益,但即使再大的利益在前,即使广告制作如何精良有说服力,如果不符合消费者自身实际状况,仍然无法获得期望的银行收益,即广告效果。 (五)广告创作质量不足,类型同一,缺乏吸引力 这是国内广告营销存在的普遍问题,整体广告创作水平亟待提高。 1.广告作品水平不高,制作粗鄙。不少银行散发的宣传单如同大街上随处可见的其他宣传单一样,没有明显的银行标示,或宣传产品信息不到位或内容过于充分让人看得眼花缭乱,几乎没有重点可言。 2.广告作品内容形式类似,没有新鲜感和自身特点。据某时间段内三大门户网站首页的广告轮播调查统计,银行广告作品内容多是依赖中国传统文化或是宣传财富积累的妙招及银行所获荣誉称号等,这些难以使广告受众在观看后留下应有的印象,不足以让广告受众回忆辨认广告到底是哪个银行的。 将广告制作工作交给声誉较高、有较高业务水平和丰富业务经验的广告公司,能很大程度上提高广告创作的质量。 二、改进的探讨 针对以上列出的种种我国现代商业银行广告营销中的不足,研究人员也提出了不少解决办法。其中最突出的一个便是产品经理制。这种制度提出的背景:为了满足众口难调的客户需求,银行的产品线日益增多,产品项目趋于繁杂。原有状况下规划的业务部门已对日趋扩充的业务项目难以给予应有的、充足的注意与协调管理。实行产品经理制,由产品经理负责银行主要产品和产品线的改进、扩展、创新,制订产品年度营销计划,协调和组织银行内部资源为产品营销服务,并与客户经理紧密联系,相互合作进行业务拓展,已成为我国商业银行产品管理的一项重要内容。然而这种似乎给各产品线和产品找了个贴身管家的制度,难以避免的问题就是各经理为全力追求自己所管辖的产品线和产品实际效益的获得,相互争夺广告营销资源,使得各产品线间缺乏必要的协调配合。这样的竞争必然会造成广告营销资源的不合理分配和某些部分过度使用的浪费。 综上分析,我国商业银行的广告营销首先要组织建立一支专业化营销团队。这样一支团队应从熟悉各项业务的人员中抽调。上下级银行应保持密切的联系,保持广告营销的方向性并结合实际业务需要进行小范围内的调整。如果要在短时间内迅速使广告营销科学化,还需与有较高声誉和业务水平的广告公司建立合作,利用广告公司的专业化广告营销人才与信息,准确有力地进行策划,形成优秀的广告营销并最终达到维持良好的长期合作关系的目的。 笔者者认为比较科学合理的商业银行的广告营销系统,可以用下图进行解释。 由于历史原因,我国四大国有商业银行的众多分行几乎都具备了研究、市场和产品开发等本应由总行承担的职能,甚至还根据本地区特点设计推广了新的产品。这就使每一家分行都像一个独立的小银行。因而对于广告营销的支配权力,总行应限于银行品牌形象广告营销的制定,主推产品线和产品的关注。并由上而下的向各省、各地市的银行贯彻其方向,形成统一、连贯的广告营销策略和银行品牌形象。随着各省、地市的业务越来越繁杂、越来越具地方特色,其需要考虑的广告营销内容更广,范围更大。 广告公司在广告营销中的职责重心则与银行相反。广告公司承担市场调查、数据库、效果评估机制等的建立,确定银行品牌形象与制定营销策略,这些工作更多是在广告公司与总行合作时进行。随着其合作银行级别降低,地域细分后,广告公司的职责将与银行的广告营销内容的变化相对应。当合作伙伴是各地市分支机构时,广告公司大多数的工作只是印发宣传单页,所以成倒金字塔状。 针对本文所提出的现阶段我国商业银行广告营销中所存在的问题,各商业银行应与进行合作的广告公司互相信任,共同克服。这样才能在日益开放的市场中,与国外银行逐步拉近广告营销差距,最终结合品牌、产品、服务及营销,形成具备自身特色的竞争力。这是我国商业银行将面临的巨大挑战,也是必经之路。 商业银行广告营销研究:商业银行广告营销策略之思考 摘要:伴随中国银行业的竞争日趋激烈,各行在广告上的投入也日趋加大。这说明我国银行业经营理念开始转变、品牌意识逐步加强、盈利能力得到增强。要想更好地利用广告来提升自身品牌竞争力就要从广告策略基础、广告定位、广告媒体选择以及广告效果测定等几个方面做好工作。 关键词:商业银行 广告营销 策略 央视市场研究公司做的《中国银行市场广告投放分析报告》显示,从2003年开始,银行业广告投放一直保持高速增长,广告投放总量的增长每年都保持在30%以上,2006年广告市场规模达到19.6亿元,是2003年的2.4倍。银行业广告市场规模呈现迅速高速增长的趋势充分反映了市场竞争的加剧。国有银行保持在广告投放总量市场份额第一的位置,在四年广告总体投放中,占比为44%。而股份制银行作为市场最为活跃的一群,一直面临着较大的市场压力,竞争意识最为强烈,从广告投放总量上看,已经逼近国有银行四年总体投放,占比达到37%。广告作为一种非人格化的沟通策略,已在国内各商业银行的营销策略中得到广泛而频繁地使用。 一、从广告投放看银行业的几个变化 (一)经营理念的转变。当前我国的金融市场已发生了三个方面的主要变化:一是国内同业竞争局面已经形成。新型股份制银行已成为商业银行行列中的重要力量。保险、证券、信托等金融企业在金融市场中的占有份额也逐年加大,成为国有商业银行不容忽视的有力竞争对手。二是国际金融市场竞争态势业已显现。作为世界服务贸易总协定的签约国之一,我国已将银行业作为优先开放的行业清单提交相关国家和地区。因而,国有商业银行所面临的外国同业竞争的压力也越来越大。三是国内金融市场需求多样化已成为现实。随着社会公众现代金融意识不断增强,买方市场的形成,金融市场上对金融产品的需求呈多样化,如何面对不断变化的市场需求,以具有独家特色的金融服务去满足各个层次的客户需要,是各商业银行所无法回避的严峻现实。 面对国内金融市场的激烈竞争,各银行都意识到需要在营销观念和策略上进行深层次的变革,以适应市场的需求,求得在竞争中的生存与发展。银行必须走出去,树立以客户为导向的经营观念,让人们充分地了解、熟悉其银行企业,进而接受它。广告成为其中一个重要的途径。 (二)品牌意识加强。所谓品牌意识就是指一个企业对品牌和品牌建设的基本理念,它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌权益观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观和品牌建设观的综合反映。当一个企业非常清楚地知道“他的企业、他的产品和所提供的服务在市场上、在消费者中间的影响力,以及这种影响力所造成的认知度、忠诚度和联想度,并能够采取适当的战略将品牌融入消费者和潜在消费者的生活过程”时,他也就在一定的意义上培育了自己的品牌意识。品牌能有效地增加产品的附加值,为企业带来更高的市场份额和新的利润来源。品牌意识为企业制定品牌战略铸就强势品牌提供了坚实的理性基础,成为现代竞争经济中引领企业制胜的战略性意识。 由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重,商业银行需要借助品牌来塑造个性,扩大知名度,增强识别性和消费者的认同性。所以品牌营销在银行营销中将占据越来越重要的位置。经营成功将依赖于对客户需求的深层理解,而银行品牌的广告宣传恰恰是与客户之间沟通的最有效手段之一。招商银行推出的金葵花理财服务为例,招商银行将他所有的理财产品,统称在这个品牌下,无论在平面和影视,都是以这个品牌来宣传,让消费者容易记住和形成视觉记忆,是一个比较成功的品牌推广。 (三)产品多元化,盈利能力增强。随着我国经济高速发展,社会福利和医疗保障及养老保险制度等方面的改革,居民的消费、储蓄、投资观念有了很大的变化,居民个人对银行产品和需求也开始涉足贷款领域,消费信贷、住房贷款、汽车贷款等个人贷款所占的比重将越来越大,各类信用卡业务也日益增多。另外,由于股票市场与基金市场的高收益,各银行也推出了与股票、基金挂钩的各类理财产品。这些产品信息通过广告传达给消费者,给消费者提供了广泛的理财机会,同时,也增强了自身的盈利能力。银行广告的投入规模与增长幅度也说明了这一点。 二、银行业广告营销存在的问题及营销策略选择 广告是现代商业银行不可或缺的营销策略。广告与人员推销、公关活动、直接销售以及赞助等都属于促销策略,广告策略只是营销策略的一个分支,其实施不仅要与同一层次的策略配套,还要与比它高一层次的策略协调,从而发挥营销策略整体的系统联动作用。广告策略的准确运用将会极大地促进我国商业银行在自身的发展,加强自身的竞争力。但是我国的银行广告还是存在一些问题。如广告没有全局观,各省区各自为政,缺乏正确的企业定位,造成消费者无法形成一个连贯的品牌认知;广告投放的随意性强,目标消费群体不明确等。 如何充分利用广告上的投资,来加强产品的吸引力,更好地塑造企业品牌形象,从而在目前混乱的广告市场竞争环境中脱颖而出?我们认为可以从以下几个方面进行考察。 (一)广告策略的基础 1.准确的自我认知,形成统一的全局观。自我认知是指详细了解企业内部条件,包括企业拥有的人、财、物资源、信息资源、管理体系等等,了解本银行企业在该市场中所处的地位,是处在市场的导入期、成熟期、衰退期中的哪个阶段。因为处在不同时期的银行采取的广告策略有很大不同。分支行广告要与总行广告风格保持一致,总行要对分支行广告监督管理,分支行在全局观指导下,又要针对自身的特点进行广告策略。 2.做好客户市场调研,有的放矢。客户市场调研实际上就是对消费者进行研究。首先应该对市场进行细分,这可按不同标准进行,如按客户性质标准把客户分为个人客户和团体客户;按地域因素分为本地客户和异地客户;按客户对银行的忠诚程度分为忠诚型、不坚定型、变化型和游离型;按行为因素分为追求利益型和规避型等等。通过对市场细分,了解市场规模、位置和未来发展趋势,为银行选择目标市场找出依据。其次要对消费者心理进行研究。广告要创造消费者内心所期望的产品或服务,使消费者达到一种内在的满足。相反,广告创造了与人们期望不相符的东西,就会使其产生一种严重的失落感,被推销的产品就会陷入困境。 3.竞争对手分析,知己知彼。竞争分析包括分析竞争对手的优劣势和当前定位,并把本企业目前的状况与竞争对手比较,做到知己知彼,才能在自身企业的广告定位上突出自身优势,并与其他企业差异化。 (二)广告定位 定位理论的创始人艾·里斯和杰·特劳特曾指出:“定位是一种观念,它改变了广告的本质”。“定位是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫,也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。准确的广告定位是说服消费者的关键,并有利于本企业与它企业的产品识别。现代社会中的企业组织在企业产品设计开发生产过程中,根据客观现实的需要,企业必然为自己的产品所针对的目标市场进行产品定位,以确定企业生产经营的方向,企业形象定位又是企业根据自身实际所开展的企业经营意识、企业行为表现和企业外观特征的综合,在客观上能够促进企业产品的销售。 企业形象广告定位。企业形象是组织的识别系统在社会公众心目中留下的印象,是企业物的要素和观念的要素在社会上的整体反应。一般而言,不同的企业,经营理念、经营风格、价值观、企业文化等等都是不一样的,那么,企业形象广告定位应该突出本企业在风格、理念、文化上的特征,更关键的是展示一种文化,标示一种期盼,表达一种精神,奉送一片温馨,提供一种满足,从而在公众心目中树立企业的品牌形象。 2.产品广告定位。现在各行推出的产品和服务品种繁多,在众多的产品推广战中,如何让消费者认知自身的产品呢 (1)市场细分法。广告在进行定位时,要根据市场细分的结果,进行广告产品市场定位,而且不断地调整自己的定位对象区域。只有向市场细分后的产品所针对的特定目标对象进行广告宣传,才可能取得良好的广告效果。 (2)品质定位法。如花旗银行为了实现“花旗永远不睡觉”的响亮承诺,建立了一套完善的基础设施和高效稳定的应用系统,确保每一个客户打电话到呼叫中心,任何时刻都会有人接听,而不只是电话录音,虽然付出的代价不少,但花旗银行由此获得了巨大成功。 (3)功效定位法。在广告中突出产品的功效,比如产品的收益性、安全性、便利性。金融产品与普通商品的最大区别就在于:它的质量衡量标准主要体现在安全性、便利性和收益性三个方面。安全性是人们对金融产品的最基本要求,即保障资金安全,规避金融风险;便利性是指如何让消费者享受到快速、便捷的金融服务;收益性是指在保障资金安全的基础上,消费者对于获取更多回报的要求。如今,银行为了抢占营销制高点,在金融产品包装上可谓煞费苦心,“金钥匙”、“乐得家”、“圆梦宝”等金融产品品牌相继步入老百姓的视野。奇怪的是,多数公众能说出产品名称,却无法说清产品的内容。可见,银行新产品的宣传只停留在介绍产品名称的阶段,产品所包含的服务内容却未向公众广泛介绍。银行促销缺少通过产品广告宣传让客户了解产品内容,引导客户根据个人的需要选择创新产品的环节。所以在广告宣传中有必要从消费者角度出发,加强产品内容、功效的介绍。 3.选择恰当的媒体组合。在广告定位完成以后,银行就应根据目标选择符合要求的媒体。其标准是花费的广告费用最少而效果最好。广告媒体是银行进行产品广告宣传的物质手段,是广告信息的载体。广告媒体主要有报纸和杂志、电视和广播、计算机网络、公众传媒、高层建筑顶部和道路两旁的灯箱以及机动车辆的车身等户外广告媒体。这些媒体各有利弊,因区域、对象不同以及自身的局限性,有的广告媒体出现和影响的地区很广,而有的广告媒体则很小,且受众的针对性也不同,因而在宣传效果上会产生很大的差异。 另外,我们还不能忽略自身媒体的宣传功能。银行营业网点的液晶显示屏、银行给VIP客户定期投寄的内部刊物等都是可以被开发利用的。在营业网点,液晶屏幕上及时的全球股市汇市的最新动向及财经新闻可能会比反复放着一个穿着靓丽的美女说“XX信用卡”之类的广告更让整个银行网点的形象高大起来。内部刊物中财经类的内容会比生活类内容更受客户欢迎。像花旗银行的《花旗财富贵宾专刊》,是被很多专业人士奉为重要参考的。而我们的自媒体也应借此传达和体现银行独有品牌和业务的特质。 4.及时测定广告效果,广告计划稳中有变。广告宣传一段时间后,银行要及时测定广告的效果,依据效果调整产品或广告的设计,最大限度地满足目标市场中顾客的需求。 广告效果比率=业务量增加额/广告费用增加额广告费用收效率=S2-S1/P×100%(S1——广告前的平均业务量;S2——广告后的平均业务量;P——广告费用) 西方商业银行曾有一例产品广告很成功的案例:英国储蓄银行以397280英镑的广告支出换取了5000万英镑的投资,其中有3/4来自新的投资者。按以上公式推算,英国储蓄银行的广告效果比率为93.75%,收效率为94.4%。我们国内银行进行产品广告也要经常及时地测定广告效果,若效果比率、收效率偏低时就要好好总结问题出在哪儿?是定位不准,还是和消费者沟通不够?找到问题症结,及时调整广告计划,而不能一味求稳,对效果视而不见,也不能一味求变,从而影响产品形象的认知。 商业银行广告营销研究:商业银行如何应对广告营销 近几年来,商业银行间的激烈竞争已经逐渐从网点、服务、产品蔓延到广告营销领域。银行广告可谓铺天盖地,无处不在,无时不有。广告营销的快速发展与变化,对银行的广告营销工作提出了非常高的要求。很显然,目前商业银行还无法完全适应这种要求,导致广告营销工作面临不少突出的矛盾,应该引起高度重视。 商业银行在广告营销存在的问题与矛盾 一是业务水平要求“高”与从业人员专业素质“低”之间的矛盾广告营销和策划是一项技术含量非常高的工作,广告不仅要创造价值,而且这一价值是要在充分考虑财务费用投做它用的机会成本基础上的价值。这就要求相关岗位人员拥有非凡的业务学习力、市场洞察力、策划创造力、广告审美力。但是,目前广告营销岗位人员显然与此还存在比较明显的差距,相当部分人缺乏系统的专业学习经历和与市场营销相关的工作经历,对广告营销认识不深,思维的局限性限制了广告营销工作中的创造性,广告策划水平明显不足,这也决定了基层行的广告营销工作更多地依赖于广告策划公司而非自身。 二是广告数量“多”与广告精品“少”之间的矛盾形象广告、产品广告、公益广告,目前基层行适用的广告达数十种之多。而如果算上已经投放过现在已过期不再使用的广告,数量可能有百余种之多。与此不相适应的是,基层行广告数量虽然不少,但是能赢得市场广泛好评、给人留下深刻印象、为银行创造非凡价值的精品广告却少之又少。部分广告尤其是基层行自己设计制作的广告创意格调不高,制作不精,与国际一流上市银行的形象还存在比较大的差距。这些广告投放后,经常无声无息地湮没于浩瀚的广告洪流之中,难以引人关注,直接导致广告传播效果的欠佳。 三是广告需求“旺盛”与广告创意“消极”之间的矛盾目前,基层行业务部门的广告需求非常旺盛,但是在广告创意的提交方面却表现得比较消极,甚至习惯于当“甩手掌柜”,简单把广告需求提交给广告业务主管部门或相关广告策划公司了事,广告创意和策划的重任因此落在了广告公司的身上。殊不知,业务部门对产品了解最深刻、对广告策划最有发言权,他们不能自始至终地深度介入广告的整个策划过程,也使部分广告从一开始就脱离了客户和市场。 四是同业竞争“激烈”与广告策划“保守”之间的翕镭众所周知,目前各家商业银行在广告营销方面的竞争日趋激烈,这种竞争体现在费用投入、广告创意、渠道选择等方方面面,这无疑对基层行的广告营销策划水平提出了非常高的要求。一个浅显的道理是,竞争越激烈,越需要解放思想推陈出新,越需要技高一筹,否则就会在激烈竞争中败下阵来。但是目前基层行的广告策划工作与激烈的竞争形势并不完全适应,突出表现是思想保守,因循守旧,按部就班,缺乏应有的危机感和紧迫感,导致广告费用投入不足,广告策划创新不足,亮点不多,尤其是优秀和经典广告作品少。 提高广告营销策划水平的对策建议 强调“策划”,突出“创新”,全面提升广告策划水平实践证明,任何引起强烈共鸣和社会广泛认同的广告设计或广告策划活动的背后,都离不开高水平的广告策划。基层行要做好广告营销工作,必须进一步强化策划意识,把创新贯穿于广告营销工作的始末,切实提高广告投放效果。 一是根据全年业务发展重点开展广告策划“头脑风暴”,打破传统思维定式。引用“外脑”与使用“内脑”相结合。引用“外脑”,就是要引人品牌广告策划公司,弥补自身力量的不足;使用“内脑”,要加强相关岗位人员的培训,不断提高广告策划的意识和能力。要在行内组织精干的广告营销团队,业务部门要全程参与。要善于在与“外脑”的碰撞中产生火花和激情。通过“外脑”、“内脑”的有机结合,做到在广告创意与设计、与广告公司及新闻媒体的合作方式等方面进行大胆的创新,使广告营销走出“传统套路”,给人以耳目一新之感,以吸引更多的“眼球”,切实提高广告投放的效果。 二是准确把握广告策划的重点媒体,根据平面媒体不同风格及不同受众进行差别化合作。由于媒介的特殊性,平面媒体应该是基层行广告策划的重点,基层行应该根据平面媒体的不同风格及不同受众进行差别化合作。比如,可以在当地权威党报进行以整版、半版新闻专题为主的宣传,以大手笔、大篇幅强化宣传效果;可在当地影响力较大的市场化媒体进行连续性、系列性的软文宣传,或者进行季度、半年、整年栏目冠名式的合作,达到持续性的传播效果。 三是按照“广告新闻化,新闻事件化,事件故事化”的原则,策划大型营销活动。基层行要善于结合社会热点及重大社会事件(如今年的上海世博会、广州亚运会等)策划组织大型营销宣传活动,引起社会各界的关注和参与,广造声势,扩大社会影响。 突出重点,整合渠道。切实提高广告投放效果在广告费用有限的情况下,广告营销一定要学会精打细算,突出重点;在新的广告渠道不断涌现的情况下,广告投放一定要整合渠道,实现精准营销的目标。 一是准确把握广告投放的时间。重点抓好年初“开门红”及年末业务冲刺等重要时点的广告宣传工作,广告资源要适当予以倾斜;另外,重大社会事件(如世博会)、重大体育赛事(如世界杯、亚运会)期间各家银行往往也会竞相投放广告,基层行在广告营销时一要避免盲目攀比,二要避免悄无声息,关键是要有特色,有突破。具体到产品而言,一定要抓住新产品推广期这一广告投放的黄金时期,进行密集的广告投放,争取让新产品“一炮打响”,迅速为客户所接受,为市场所认可。 二是要准确把握广告投放的渠道。既要进一步拓宽渠道,又要保证重点,避免“撒胡椒面”。在条件许可的情况下,逐步填补广告渠道的空白点。与此同时,要保证平面媒体、地铁、电视、电台等重点渠道的广告,进一步优化渠道配比结构。要进一步加强对内部渠道的使用,如建行外部网站、营业网点等。原则上在外部媒体投放的广告必须同时在外部网站及营业网点进行适当形式的投放。 三要准确把握广告投放的产品。银行产品成百上千,不同产品的广告需求也千差万别。对此,基层行应对产品适当分类,进行差别化的广告投放策略。重点产品重点投放。根据客户认知度、产品收益率等因素选择5―10款全年力推的重点产品,进行贯穿全年密集的广告投放。一般产品分时段投放。对重点产品以外的其它产品,可根据不同产品的不同营销旺季以及分行不同时间的营销重点,分时段进行投放。通过差别化的投放策略,改变目前同一时期投放多种产品广告的情况,避免产品宣传的相互“撞车”,提高宣传的效果。在平面媒体投放方式的选择上,尽可能增加软文的投放,减少硬广告的投放。 加强管理,强化考核,建立广告投放的激励约束机制一是加强广告预算管理。逐步建立起广告费用预算与营业收入、经营利润动态挂钩的机制,改变过去广告费预算长期不变的做法,使广告费用增长与业务规模增长相匹配,使广告营销工作适应和满足业务快速发展的需要。 二是加强广告策划和设计管理。可通过公开招标方式选择1―2家广告设计公司作为全年的合作对象,向其反复灌输本行的经营管理理念、企业文化内涵和产品(服务)市场定位与特点,找准广告设计的视角与创意方向,显著提高广告设计和策划水平,解决广告数量“多”与广告精品“少”之间的矛盾,尽可能多出广告精品。 三是加强广告效果评估。组成专门的工作小组,通过季度例会的形式定期对广告效果进行评估,并将评估结果作为优化广告投放的重要依据。改变当前广告费在业务部门无偿使用的做法,逐步建立起广告费的使用与部门业务指标挂钩的机制,加强业务部门的自我约束,一方面抑制部门不合理的广告需求,另一方面加强部门对广告营销全过程的参与,切实提高广告投放的效果。
电商营销论文:电信运营商服务营销论文 一、服务营销模式创新思路 通过建立健全“业务流、资金流、物流、信息流”,实现所有服务过程在呼叫中心内部的“自循环”体系,从业务咨询到实际办理,从免费配送到售后服务,为客户提供全程无忧的服务,移动业务和终端配送上门的新型“营销+服务”模式,改变了原来客户“多环节”“、“断点式”办理业务的过程,将呼叫中心变为客户身边“触手可及”的流动营业厅。真正做到“一点接触,全面服务”,提升客户感知。 二、服务营销创新模式的具体应用 1、整合组织机构和业务流程 在电信运营商呼叫中心建立专门的营销部门,根据营销产品的类型、形式及客户需求,分类制定业务受理流程,服务营销受理流程分为:直接办理型流程。前台客服人员直接在业务支撑系统中进行受理;预办理+配送流程,前台客服代表营销,通过配送渠道将移动终端配送至客户手中;预约登记流程,前台客服代表通过商机管理系统传递至后台团队进行营销跟进。 2、建设呼叫中心“资金流”管理体系 传统的呼叫中心平台,是通过电话语音的方式与客户联系,不产生面对面的接触,很大程度上制约了电话营销的受理范围。针对这种情况,电信运营商呼叫中心探索新的运营模式,通过上门现金收费、移动POS机收费及电话在线支付、支付宝支付、网上支付等多种方式,将营业资金归集到呼叫中心。并建立营运资金的管理体系,通过系统进行营业资金的管理及监控,实行三级账务稽核体系,加强营收资金稽核和监控工作,对营收资金收取、缴存实施过程管控,减少资金风险。 3、建立健全物流配送模式 提高营销成功率。建立健全配送物流系统,是服务营销的关键环节。目前电信运营商呼叫中心的配送方式主要包括组建自有人员配送队伍、社区经理配送、配送公司配送。每个渠道具有的不同特点决定了其适合承载的服务营销产品。自有人员配送,优势是员工掌握专业知识,可向客户讲解业务,提高配送的成功率。但弊端是服务成本高,人、财、物风险较大。专业快递公司配送,服务比较正规,配送能力有保障;缺点是配送管理较为死板,不能满足个性化的业务需求,且引发的服务问题多。在建立健全“物流”体系的过程中,充分发挥各渠道优势,选择适合的配送模式,同时不断提升配送服务水平,缩短配送时限、提高配送及时率和成功率,达到最佳的服务营销效果。 4、以先进的“信息流”为支撑 建设先进的服务营销管理系统,对服务营销的全过程进行准确、高效的支撑。开发触点服务营销平台,在客户接触各服务渠道时,系统界面将会显示相应的服务营销推荐及话术脚本,支撑前台人员对于特征客户群进行针对性推荐。开发商机管理平台,完善前后台营销信息的记录、传递功能。开发物流配送系统,实时监控库存情况、订单流转情况、支付情况,对服务营销全流程进行查询、管控。确保服务营销的高效率高质量运营。创新营销服务模式,实现优势资源的整合开发,有助于电信运营商呼叫中心服务水平的提升,电信运营商呼叫中心价值化发展之路,通过服务营销的深化打造更能适应未来客户需求的高价值服务。 作者:苏芸茜单位:中国联合网络通信有限公司天津市分公司 电商营销论文:电商企业成本网络营销论文 1电商企业网络营销成本失控的原因 1.1盲目扩张导致营销成本剧增凡客为了上市加快其规模和成长的速度,需要不断通过营销带动其网络流量与销售额。为此,凡客的广告投入从2009年2亿元,到2011年飙升到10亿元,预计销售1亿件。这意味着,每售出一件商品就含有10元的广告营销费用,相对凡客诚品网站上那些29元、69元、99元的商品而言营销费用显得偏高,导致销量减少。 1.2网络营销的交互性不足,丧失信息优势陈年曾表示凡客每天都在“试错”,部门内甚至流行着“勇于试错”的价值观,管理层愿意寻找更多的明星畅销产品。但是畅销的品类毕竟只是极少数,并且对不同产品的管理模式也大相径庭。没有任何基础的新品类扩张,直接后果增加了许多隐性的整合成本。没有有效地利用信息技术分析消费者的行为,发挥不出电商企业利用信息缩减成本的优势。 1.3网络营销缺乏实时性,增加仓储成本对于电商企业而言,市场就是收入。对于轻资产的电商企业极易被模仿,所以各大电商企业要保住自己的地位,必须进一步扩张或者选择多条腿走路。这就带来企业商品品种的大量增加,必然导致企业仓储的增加,而这些商品是否是适销对路的商品还有待市场的反应。另一方面,新增品类商品,在快速扩张的同时,往往售前服务跟不上,导致用户体验不够。 1.4跟风广告,导致广告费用飙升电商企业为了争夺市场份额,很容易跟风做广告。第一,适合别人的不一定适合自己,有很多企业看哪个网络火,就去哪个网站做广告,结果广告没有持续性,广告费用也大幅增加。第二,跟风做广告往往是缺少主见,一味的想做大,结果市场投放带来的结果和增量是高的,但从有效性和RO(I投资回报率)上来看还是不成正比。 1.5无选择的广告投放方式“无论推广的费用多高,我都必须做下去。因为我不能比其他企业先死。”许多电子商务企业抱着这样的希望在不断奋斗。现在很多电商企业打的是一个全国的战役而不是一个局域的战役。1.6盲目扩张导致专业性不够电商企业必须发挥其专业性,才能将营销成本压缩到最低。盲目扩张,对于轻资产电商企业整合的时间成本和资金成本都是挑战。 2电商企业营销成本的控制策略 2.1网络营销成本是企业的生命线根据波士顿咨询的一份报告显示,到2015年,中国的电商企业规模可达2.1万亿。巨大的市场潜力,使得整个电商行业的发展前景一片大好。但目前电商企业的盲目扩张规模、巨额广告投入、血拼价格战等方式,使得这些企业陷入亏损泥潭,迟迟不能扭亏。机会只有留给通过不断创新、强化成本管理的电商企业。 2.2为客户降低成本,适时选择广告投放电子商务的客户成本是指顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付等花费的费用总和。不包括添置相应硬件设备和学习使用的费用。电商企业一定要控制好用户成本,虽然这种成本不列入商家的运营成本,但该成本却是影响电子商务发展的重要因素。 2.3建立优化的数字化供应链①完善CRM,分析用户需求。一个完善的CRM可以在众多竞争者中锁定目标客户,对潜在的顾客进行充分分析。一方面可以对顾客实行积分制,对优质客户进行点对点的分享信息,提高回头购买率;另一方面,通过系统对消费者的行为进行分析,锁定潜在的消费者。②实现零库存。对于库存的理解无外乎两种:一是因“储备”而存在,二是因“闲置”而存在,二者截然相反。这两种理解主要是针对制造业而言,而对于电商企业,库存应是一种组织行为。库存管理的真正本质不是针对物料的物流管理,而是针对企业内、外部业务过程的工作流管理。③外包专业物流。活跃于全球物流界世界最大的工业房地产投资信托公司高级经理赵明琪说:“第三方物流市场会成为越来越多追求零库存企业的解决方案!”作为轻资产的电商企业,其优秀优势在于协调好各方资源配置,帮顾客节约费用。④适度扩张,梳理好品类扩张保障体系,发挥电商企业的专业性。这种挑战来自于企业高层对未来销售结果的预测,不可避免带来各种问题,只有梳理好销售体系结构,良好的后勤保障体系,一方面降低企业资金的占用,另一方面赢得顾客的好评,降低退货引起的反物流成本。 2.4将营销成本与收益精细化电商企业正常的运作思路主要是通过互联网进行营销。网络营销的精准性更高、针对性更强,能直接面对目标群体,转化率高。要让广告更有效,就要让广告和你的产品匹配度更高。不同的网站根据业务特征以及自己的营销目标,其投入手段和每种手段的投入比例会有所区别。一般而言,广告费与企业销售业绩按照不超过5倍来投放。并且需要明确区分各种营销方式的广告投放效益比。 2.5加强口碑营销,提高订单转化率网络口碑有着传统广告不可比拟的优势,对于一个品牌知名度和美誉度的改变是潜移默化、深入人心的。网络口碑营销具有宣传费用低、可信任度高等独特优点,口口相传,明显提高订单转化率。 作者:耿剑卫单位:南通航运职业技术学院 电商营销论文:移动时代电商营销模式论文 近年来,智能手机大范围的普及,使得我国成为手机网民大国,而基于手机平台开发出来的各种手机应用极大地拓展了手机的功能,这些软件的开发为人们移动购物提供了可能,改变了传统的购物体验,从长期来看,这里面也蕴含着巨大的商机。 1移动时代电子商务的现状及发展趋势 随着我国智能手机保有量持续增加,移动网民数量也相应快速增长,截至2013年底,我国移动网民的规模超过5亿,预计到2017年移动网民将赶超计算机(PC)网民,成为互联网的第一大用户群体,移动端市场对网络购物市场的带动作用日益增强。数据显示,2013年,移动购物市场交易规模达到600余亿元,对网络购物的贡献率已达到15.4%。与传统PC端购物市场不同,移动市场领域更多利用的是消费者的碎片时间,具有时间的灵活性、地点的任意性等优势,成长空间巨大,因此电商纷纷抢占移动端市场。除传统网络电商外,以微信为代表的移动社交网络平台也加入电商市场竞争行列,以微信群、朋友圈为营销手段的新型社交化电子商务模式正在迅速壮大。可以预计,异常庞大的市场潜力和日渐成熟的移动技术,将强力推动移动电子商务发展。 2移动时代购物用户消费特点分析 我国移动购物用户消费主要呈现以下特点: 2.1消费时空“移动化、碎片化”。相较于传统购物,移动购物全天候、全地域不分昼夜的购物优势和价格优势打破了实体店对消费者购物时间和地点的限制,移动互联环境下购物显得很随意轻松、高效快捷。当今社会,高度紧张的生活节奏使更多消费者考虑利用碎片化时间进行移动购物,用户常利用手机在上下班路上、入睡前等碎片时间完成快速浏览、比价、快速购买等活动,用户消费呈现“移动化、碎片化”的特征。 2.2消费需求“个性化”。2014年中央经济工作会议指出,“从消费需求看,过去我国消费具有明显的模仿型排浪式特征,现在模仿型排浪式消费阶段基本结束,个性化、多样化消费渐成主流,…”。消费者需求经历了从工业时代的标准化,科技时代的标签化,到如今信息时代的个性化。在现代环境下成长起来的新型消费群体,具有十分鲜明的个性化需求,当代人的个性诉求之强大,已经从根本上颠覆了以标准化为标志的20世纪商业逻辑。 2.3消费入口“多元化”。在PC时代,搜索几乎一统所有需求入口,成为所有细分业务的流量分发中心。移动互联时代,移动用户习惯于使用各类手机客户端,想买东西,会直接上淘宝或京东,想聊天,会打开微信,想吃饭,上大众点评,找房子,上安居客,订机票,上携程,所有的需求都细分成一个个客户端。用户消费入口的多元化,使得移动电商需要更多的营销模式创新来吸引消费者,也为中小电商提供了赶超的机会。 2.4消费决策“理性化”。随着条形码、二维码扫描、图形和语音搜索等人机互动技术的成熟,移动电子商务可以让购物意向明确的用户更快、更直接地找到目标商品。用户购买产品前会再三对比,对比商户口碑、对比产品质量、对比价格优惠、对比售后服务等等,不再会因为一个广告直接完成购买,用户消费购买决策越来越理性化。一淘、我查查、蘑菇街、大众点评等第三方平台也为用户的消费决策提供了便利。 3典型移动时代电商营销模式分析 3.1基于社区导购平台的营销模式。社区导购平台具有用户聚集和购物引导等优势,较为典型的平台有蘑菇街、美丽说等。社区导购平台更加突出内容的编辑与用户的互动,每天精选潮流热卖商品,推荐热门商店,不仅能分享服饰搭配、逛“街”(浏览商品图片)、晒货,也可以直接入入商家页面下单。社区导购平台还提供真人导购服务,专业达人帮你搭配,为你推荐流行潮品,具有良好的用户体验。主要缺点是面向小众市场,对女性等愿意花费较多时间进行购物选择的用户吸引力较强。 3.2基于本地生活类平台的营销模式。围绕定位和位置服务的本地生活服务平台具有无限的营销想像空间,较为典型的本地生活类平台有百度手机地图,团购、打车等客户端。例如,网友可以通过百度手机地图进行自定位,迅速定位“我在哪儿”,搜索周边美食、酒店,查看最新优惠等折扣信息,在线定餐叫外卖、查看预定影院座位,免费导航找到消费地点。而作为企业,则可以在其中植入自己的打折优惠促销等信息,提供优惠券下载,吸引用户直接到店消费,实现对目标消费人群的精准锁定。本地生活类平台可以很有效的拉拢商户周边的用户,主要缺点是辐射范围有限,具有较强的地域性。 3.3基于电商网络平台的营销模式。传统电商网络平台通过功能移植和优化创新,将客户吸引到移动端,较为典型的电商网络平台有淘宝、京东等。例如,淘宝客户端依托淘宝网强大的自身优势,整合旗下团购产品聚划算,天猫商城为一体,具有搜索比价,订单查询,购买,收藏,导航等功能,为用户带来方便快捷的移动购物新体验。由于电商网络平台在PC时代已经建立较完整的购物生态体系,通过第三方支付方式较好解决了移动购物的安全性问题,主要缺点是对消费者黏性不足,用户除购物外一般不会在电商网络平台停留,商户营销渠道少、成本高。 3.4基于社交网络平台的营销模式。由于社交平台用户彼此间具有某种更加亲密的关系,所以当产品中的商品被某个用户分享给其他好友后,相当于完成了一个有效到达的口碑营销。例如,微信具有庞大的用户流量、活跃的社交营销圈子以及开放平台生态的优势,是移动电商不可忽视的营销渠道。商户建立微信公众平台,通过促销让客户添加成为好友,之后可以向“粉丝”推送包括产品消息、最新活动等消息,甚至能够完成包括咨询、客服等功能,还可以通过用户群、朋友圈推荐等进行产品的网络化营销。社交网络平台对用户具有较强的黏性,商家营销推广成本低、传播快,主要缺点是认证门槛较低,商户质量层次不齐,没有建立体系的诚信评价体系,用户消费权益保障不足。 作者:冯婷 单位:景德镇学院 电商营销论文:品牌服装电商营销策略论文 1现有营销策略利弊分析 1.1“平价”策略的利与弊网购蓬勃发展的最重要原因就是价格优势,以虚拟网为平台,减少了实体店铺的租金、人员等费用,相对于线下的实体店,线上产品自然就有了价格上的优势。多数消费者也正是为了追求高性价比,才舍弃实体店铺而选择网购。而韩都衣舍正是在保证品牌质量的前提下价格较为亲民,并以此吸引了众多年轻消费者。目前,韩都衣舍服装品牌价格较为亲民,100~300元较多,个别品牌产品价格在500元左右,但总体来说较为“平价”。但随着中国大众消费水平的提高,中产阶级的追逐,中国大众“轻奢主义”开始泛滥,25~40岁之间的白领中产阶级不同于传统的中产阶级,他们大多受过良好的教育,具有较高的审美与文化品位,也具有较强的购买力。对于韩都衣舍来说,要抓住这部分购买力极强的中产阶级,就必须在产品质量与价格上做文章,从而迎合中产阶级的购买需求,提高市场占有率。 1.2渠道策略的利与弊目前,韩都衣舍主要的营销渠道就是网络线上营销,拥有韩都衣舍自己的网站,并在淘宝网平台上拥有官网,网站设计精美,年轻时尚,凸显了韩风个性,吸引了消费者的注意;另外,网站设计功能齐全,品牌故事、会员活动、一键购物等应用尽有,使用方便快捷,官网成本较低,而且深入淘宝平台,效果较好。但有一部分的网民不接受在网上购买服装,尤其是对衣服颇有要求的女性,比起网购来,她们更喜欢逛实体店。实体店表面看来只是销售终端的一种表现形式,但却能强有力地树立品牌形象,因此,作为韩都衣舍来说,能否转做一部分线下销售,也是管理人员需要思考的问题。 2品牌电商运营策略的几点建议 2.1提升品牌形象内涵建设 “没空去韩国,就来韩都衣舍”的口号,让更多消费者认识了韩都衣舍,但其更多的只是韩风产品的销售,缺乏品牌内涵的建设与输出。随着“多品牌运营模式”启动,韩都衣舍如何在更多的品牌集群中不断提升自己的品牌形象,打造品牌优秀价值观,构建品牌内涵与文化则显得至关重要。 2.1.1构建品牌形象与战略韩都衣舍品牌定位于“韩风快时尚”,品牌定位虽然明确,但缺乏鲜明的品牌形象代言人与代言广告等,虽然韩都衣舍受到很多年轻人的喜欢,但缺乏直观的品牌形象领导者,品牌发展受限。近日,有传言说韩都衣舍已经邀请到全智贤代言产品,无疑韩国明星的代言与强大的影响力,将迅速提升品牌地位,在韩粉影响力中迅速提升。同时,也加快了韩都衣舍由二三线品牌向一线品牌迈进的步伐。 2.1.2打造品牌优秀价值与内涵品牌不仅是品牌形象与代言人,品牌真正屹立不倒的根基是品牌优秀价值与内涵。众所周知,Prada代表一个绝对强悍的女人,安娜苏则代表一个温柔如水的公主。韩都衣舍代表的是一种时尚的、简约的、小资的生活方式。但是韩都衣舍的境界却显得不够,缺乏一种尊贵的感觉。因此,韩都衣舍品牌要不断加强内涵建设与文化积淀,提升品牌尊贵感,强调品牌低端价格、高端个性以及高傲的尊贵感。 2.2线上+线下,O2O多元营销 秋水伊人凭借网上的影响力迅速在线下开设实体店,线上线下同步运营,收到了良好效果。目前,韩都衣舍还没有开启线下模式,缺乏线下实体品牌形象展示,实际上,实体店是品牌实力与个性最好的展示平台,给予消费者最强有力的暗示。繁华的地段、时尚的装修、精致的布局、鲜明的品牌形象、热情周到的服务都将是展示品牌的最好手段,为消费者带来更好的更直观的感觉与暗示,从而也让消费者对网络上的展示有了直观深刻的记忆。因此,随着韩都衣舍品牌的扩展与发展,抽调一部分精力转作线下营销未尝不可,同时,是否可以尝试进行O2O模式营销,即消费者可以在网上下单,实体店试穿后直接拿走,减少物流环节;或消费者实体店选择,合适后手机一键支付,即方便消费者又减少线上各种环节,线上线下整合营销运营极致,将大大减少运营成本,提升运营效率。 2.3打造一流设计团队,注重个性与体验营销 未来几年,韩都衣舍要打造一流设计团队,注重款式与品质研究,将女装时尚潮流引领到底,突出个性设计。另外,也可推行部分款式的定制体验,从面料、颜色、款式、内衬、纽扣等项进行选择,甚至还可以在衣服上印上自己想要的文字或个性化LOGO等,从而消费者穿出去的衣服和别人撞衫的几率微乎其微,让流水线生产的韩都衣舍品牌服装变成了消费者的个人专属。即使价格略高,很多消费者也乐于接受。加大韩风时尚的引领与推广,打造真正的韩风时尚。推出形式多样的体验式营销活动,与目标顾客进行情感互动,如推出会员“韩国游”、“韩风劲吹”等互动营销与沟通,激发消费者的共鸣,从而收获更多的美誉度。其次,不断完善《HSTYLE韩时尚》杂志,虽然此杂志罗列了很多服饰知识,意在打造韩国时尚专家的形象,但杂志乍一看就是一本DM宣传册,与真正的韩国信息市场专家杂志尚有很大差距。因此,要在行动与语言上更加细致,更深入韩国,了解韩风,打造上档次的韩时尚杂志。纵观电商风云市场,无论做市场,还是做品牌管理,产品是其根基所在。韩都衣舍取得了骄人的成绩,但在服装店上运营与品牌营销方面,企业要走的路还很长远。 作者:李莉莉单位:烟台工程职业技术学院 电商营销论文:电商时代市场营销论文 1电商时展所带来的市场营销的转变 市场营销技术支持手段的电子商务是依托于现代信息技术和网络技术手段而发展起来,其基本功能包括联系人管理、客户管理、时间管理、销售管理和潜在客户管理等,并对客户关注和客户满意度两方面进行最精确的客户关系管理,将部分科学管理思想集中在软件上进行广泛的应用与普及。 2电商时代给市场营销所带来的风险 2.1管理风险 电子商务背景下,企业管理制度不健全必然会给市场营销和企业经营带来风险,网络经济打破了常规的经济运行的一些基本规律和法则,企业必需紧跟变化来调整内部的管理制度和模式,否则将会面临巨大的风险。企业要构建相应的管理制度,避免出现内部人员泄密或延迟信息传递等问题,构建有效的激励机制和约束机制,尽量减少管理风险的发生。 2.2信息风险 信息风险是指信息滞后、不完善、虚假、垄断等有可能带来的损失。在信息传递过程中,如果市场行为主体不能及时得到完备、正确的信息,就无法正确地对信息进行判断和分析,无法做出科学合理性的决策。 2.3竞争风险 电子商务在极大地提升了企业竞争力的同时,也缩短了企业与消费者的心理距离、文化距离、物理距离。企业将面临来自于其他企业、消费者个性化需求、科学技术革新等多方面的压力,贸易全球化、信息化的到来让企业不得不选择电子商务。 3电商时代市场营销的创新策略 3.1革新市场营销模式 3.1.1网络品牌营销 电子商务时代,在电子商务提供的发展平台和机遇中,每个企业在竞争中都处在平等的地位。电商企业对自己企业的品牌进行拓展时可以通过媒体广告、网络广告等形式,网络品牌营销与其他营销模式相比较,具有投入成本较低市场反响较好的特点,备受企业的青睐。 3.1.2电子邮件平台营销 电子邮件平台不但可以产品信息,而且可以实时收集用户信息,并提供丰富多彩的营销信息。通过分析用户数据,可以让企业对用户需求进行更好的掌握,并以此制定出满足客户需求的营销手段和策略,以优化和改善电商企业与客户的关系,增加销售额。 3.1.3搜索引擎营销 根据网络消费者的消费行为显示,有很多用户都会利用搜索引擎来寻找自己所想购买的产品信息。按常规思维,一般用户大多会点击排名比较靠前的链接。因此,在营销中搜索排名的先后会产生较大的影响。 3.2重新定位营销策略和产品特征 企业营销策略的制定应在互动的关系下,供需双方在有效的沟通中进行。维系好与消费者的关系比发展新的客户群体更为重要,因为消费者对商家产品满意度的评价所带来的回报和效果是不可用金钱来估量的。因此,以顾客的满意度为前提,重视维护与消费者的关系是企业在制定营销策略时必须重视的问题;同时,营销策略还应把科学的企业管理与社会责任纳入其中,在满足社会满意、消费者满意与企业员工满意的基础上,促进社会经济协调发展。 作者:庄勺武单位:南京蒙福液压机械有限公司 电商营销论文:电信运营商关系营销论文 1电信技术进步的涵义 电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。 1.1电信业的概念 依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。 1.2电信技术进步的概念 依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。 从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。 2电信技术进步下产品多样化的界定 产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。 本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的优秀通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在优秀技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。 3电信技术进步下产品多样化动因分析 3.1电信业产品多样化推动因素分析 电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。 3.1.1电信运营商生产特征推动产品多样化 电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。 电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形色色的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。 电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提供产品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。 边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。 综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。 3.1.2电信市场竞争推动产品多样化 加入WTO后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。 3.1.3消费者需求结构变化推动产品多样化 消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。 随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。 3.2电信技术进步下产品多样化分析 通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。 3.2.1成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析 对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,AC0、MC0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,D0为市场需求曲线;而AC1、MC2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为D0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;AC2、MC2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。D2表示的需求弹性较D0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。 3.2.2市场竞争下的技术进步与产品多样化分析 市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。 电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。 综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。 3.2.3需求多样性下的技术进步与产品多样化分析 消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。U1和U2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,S1,S2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从S1到S2的移动。假设在引入新技术前消费者支付P1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格P1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用C大于未采用新技术时的效用A。如图2所示。 为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供多样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。 4结论 通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。 首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。 其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。 最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。 从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量共同作用下产生的。为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多样化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争。 综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。 电商营销论文:跨境电商的新型营销组合探讨 摘要: 近几年,随着外贸商业模式转换和电子商务发展,传统的4P营销组合策略(即产品、价格、渠道、促销)已逐渐无法适应企业的生存所需。当前,跨境电商已然成为一个新兴的贸易方式,在过程便利化、降低成本、提高效率、提供更多的交易机会等方面,都具备了传统贸易无法比拟的优势。本文结合当前的跨境电子商务形式,探索并提出新的营销模式与策略。 关键词: 跨境电商;营销组合策略;贸易 跨境电子商务是指不同国家和地区间的企业或个人通过电子商务平台达成交易、进行支付结算,并通过跨境物流送达商品、完成进出易的国际贸易活动。随着中国经济放缓以及国际贸易条件的恶化,中国出口贸易增速显著下降,传统贸易和国际市场营销的形势不容乐观。然而,以跨境电子商务为代表的新型贸易在迅速崛起,海淘规模也越来越大。随着上海、天津、广东、福建四大自贸区揭牌,以及“互联网+”的国家战略推行,跨境电商业务也随之呈现“井喷式”增长。数据显示,2015年,中国跨境电商交易规模为5.4万亿元,同比增长28.6%,其中跨境出易达4.49万亿美元,跨境进易规模达9072亿元。跨境电商所带来的大规模跨境货物交易,使我国传统国际贸易模式、国际营销模式等发生了巨大变革。 一、跨境电商改变了传统的国际营销模式 传统对外贸易模式下,我国的商品出口海外需要经过多个环节,包括寻找客户、交易磋商、签订销售合同、生产备货、安排海运大批量运输、报检报关等。在买方进口货物之后,再经过海外市场的多级分销最终才到达消费者的手中。很显然,其中的流程运作繁琐复杂,成本高,耗时多。如今,基于电子商务技术,企业通过B2B、B2C网络平台可以直接准确地搜寻客户,即不需再花大量精力和时间进行漫长的贸易磋商,从而有效地降低了成交成本。因此,在以往多样的产品营销模式中只需专注于网络营销,买卖双方无需经过中间商转售,省去了传统上营销渠道必经的批发商、零售商等环节,而进行点对点的直销,由此可减少中间环节攫取利润,降低价格迎合消费者,也大幅度地提高销售净利润。据估算,由于中间商不需要再“分一杯羹”,跨境电商的外贸净利润率可以从传统的5%提高到50%。从营销管理的角度来看,由于跨境电商对地理位置无严格要求,几乎不会受到贸易保护主义以及贸易壁垒的影响。因此,传统的大型外贸企业可以通过削减海外的分支机构和办事处,仅保留个别仓储功能,以此来有效降低企业在海外的运营成本。而中小型外贸企业则可以获得和大型外贸企业平等的竞争机会,开拓国际市场。目前,在上海、福州等自贸区注册的以进口为主的跨境电商所采用模式就是在自贸区设立仓库以存放境外直接购进的货物,在找到最终买家之后从仓储区直接发货,全程通过信息系统控制管理库存的方式。在市场调研方面,以网络营销为主的境外营销手段可以利用丰富的网络大数据进行分析,快速挖掘和把握不同国家消费者的行为习惯,从而做出精准的市场定位,提供客户满意的产品来获得更好的营销效果。此外,网络营销模式还可以有效规避目标市场国家对于传统广告营销的限制。与我国整体的对外贸易情况类似,跨境电商也一直都呈顺差状态。即国外消费者对物美价廉的“中国制造”仍有着巨大的消费需求,因此,营销模式的改变可以进一步挖掘国外市场的巨大潜力。 二、目前跨境电商营销模式所面临的问题 (一)跨境物流体系不健全 跨境电子商务营销的渠道基础在于链接整个供应链的运输。由于跨境电商的订单通常具有数量小、高频度的特点,其所采取的运输方式不再是传统的大批量海运,而是邮政快递等物流模式。这对物流的质量和速度,以及运费价格提出了较高的要求。我国目前的跨境物流主要仍以EMS为主,其特点是价格实惠但速度较慢。周边国家可以选用顺丰快递,但价格昂贵且网点较少。国际上主要的物流公司有DHL、FedEx、UPS等,但同样因价格昂贵而很少被选用。在电子商务发展较为成熟的美国,运费常常可以低至忽略不计。以亚马逊为例,电商平台自身往往具备完善的物流配送系统,使得物流成本极低且运输速度具有保障。目前,我国跨境物流存在的问题是物流基础设施不完善。物流体系速度慢、成本高的主要原因在于跨越国境的包括运输、仓储、通关的基础设施相对发达国家仍然落后,尤其在海外的网店布局覆盖率低。物流运输是贸易产业链,尤其是跨境电商产业链的重要组成部分,达到贸易便利化和新型营销渠道的完善首先需要以过硬的跨境物流系统作为基础。 (二)海关监管与通关流程有待变更 在跨境电商的渠道中,通关也是渠道中的重要一环。由于跨境电子商务的单次进出口数量小,种类多,增加了海关等相关部门的工作量和频度,造成过去以监管大批次货物为主的方式逐渐跟不上时代的步伐。这就使得最终消费者在利用跨境电商时不得不着重考虑通关流程中所涉及到的一系列复杂手续和费用支出。目前,跨境电商货物主要为小件散发货物,其通关主要依靠各个物流公司,而非像传统对外贸易一样进行批量报关。而当跨境电子商务的交易量增加之后,通关将会涉及繁琐的手续和较大的开支。这时通关流程以及跨境电商税改后的关税将会成为其发展的一大阻碍。 (三)跨境支付与外汇管理有待完善 通常情况下,支付安全是消费者通过跨境电子商务进行购买时能够安心购物的前提条件。这是传统的营销策略中所不曾需要考虑的一个因素。在跨境电子商务交易过程中,若出现了资金支付不顺畅,账户保密性不够,钓鱼网站频发等情况将使消费者失去对跨境电商的信任。尤其当跨境支付对支付信息的确认更复杂,支付过程容易出现问题、时间较长时,消费者将担心由此可能造成的资金流失。另外,跨国界的不同文化背景也在信用体系方面造成了较大的阻碍。由于语言和文化等大环境所造成的信息不对称等因素,跨国界的针对买卖双方的信用评价体系尚未构成。因此,在考虑产品营销的同时,还应把握消费者利用支付平台的心理。另外,由于电商平台的虚拟性,有关部门对货物进出流动的监管难度增加。这就可能导致资本外逃以及贸易统计的疏漏,由此影响市场调研所获得数据的准确性与真实性。 (四)售后服务涉及的文化沟通不足 营销组合策略中所指的广告、公关、人员推销以及营业推广会受到不同国家的消费文化所带来的阻碍。比如以美国为主的国家的退货文化让我国很多跨境电商不知所措。在美国,售后的“无理由退货换货”是一个很普遍的现象,且卖家往往无法对此提出异议。而我国由于完善的信用体系尚未建成,即便在真实的买卖交易中依然面临较大的换货障碍,在网络平台上沟通往往失效。另外,售出的跨境电商商品一旦出现质量问题或需要维修、维护时,由于跨境电商的特点导致海外缺乏设立售后服务部门,即便退换货也容易造成巨大的时间和财力成本。 三、发展对策 首先,物流和渠道是跨境电商的关键。针对于物流基建的完善,应整合现有的物流资源,达到规模效应和信息化。目前一些大品牌的跨境电商在国外都尚未布局其物流,如果有自有品牌或参股控制的物流公司,可以比同行节省10%以上的成本。除此之外,有些物流企业向跨境电商效仿,开始在境外设立海外仓库(在保税区内设立即为保税仓库)。当货物从本国出口通过海运、货运、空运的形式运往目的国后,储存到设立在该国的海外仓,待商品真正在网上被买家下单购买后,卖家再在网上操作,对海外的仓库下达发货指令即可完成订单。货物从买家所在国的仓库发出,大大缩短了物流所需时间。当然,电商也可以采取预售方式,提前在网上获得订单,降低积压库存与存货周转周期,解决最初小批量时代成本高昂、配送周期长的问题。目前,在福州自贸区的很多进口电商便采取此类方式,在自贸区内设立仓库用于放置从海外直接货源购进的商品。待本土消费者在网上下单之后,通过物流直接将自贸区仓库内的商品发至消费者手中,由此省去了中间商的佣金、不必要的仓储费和人工费用甚至关税。除了物流之外,渠道的重要构成之一——海关应提高通关效率,逐渐将原本的纸质通关转变为电子通关和无纸征税等便捷措施,直接对企业通过中国电子口岸录入申报的报关单及随附单证的电子数据进行无纸审核、验放处理的通关作业方式,大大节省时间和流程复杂性、提高效率。其次,在价格方面,企业应重视国家和国家之间政策调整以及汇率波动等风险。比如,6月23日的英国“脱欧”公投对很多跨境电商而言就是一次经济上的不可抗力,导致的英镑、欧元暴跌直接影响出口产品价格。以英镑为例,在最终价格不变的情况下,跨境出口电商的利润直接缩水10%,而价格的调整必然带来整个销售额的下跌。当然,对于从欧洲进口的跨境电商而言此次动荡增加了其利润。由此可见,在未来一段时间内,跨境出口电商在欧洲市场将会遇到“寒冬”,而由于避险心理造成的日元暴涨又将严重打击主营日本市场进口的跨境电商。另外,英国又承担着跨境出口电商物流的欧洲中转站的角色。英国一直执行比较宽松的进口申报政策,很多目的地为欧洲的货物都会选择以英国作为中转地。但英国“脱欧”后,由于英国和欧盟其他国家的贸易无法再享受优惠政策,也就会产生关税,对跨境电商的价格势必造成影响。因此,跨境电商企业应时刻关注国际政局动荡以及主要经济体的政策改变,以应对突发事件给进出口带来的负面影响。在考虑价格高低的同时,跨境电商还应大力发展可靠的跨境第三方支付,保证支付环境的稳定性和信息的安全性,还应通过法律手段等建立完善的信用体系。如国外的eBay网推荐客户选择PayPal支付平台支持多国多币种结算。买卖双方只需按要求绑定网银、交易账户和资金账户,这样的跨国资金支付较信用卡等网上支付方式便捷且能够得到保障,消费者便乐意使用。最后,针对产品和推销,企业应着重转变传统的营销方法,重点进行网络营销。在销售产品之前,应利用网络平台优势进行详尽全面的市场调研,对目标市场进行深入细致的研究,如消费习惯和售后服务要求等差异。由于跨境电商小批量的特性,其很难达到传统贸易的经济规模效应,因此需要产品本身能够更加迎合消费者的需求,即满足个体消费者的个性化定制需求显得尤为重要。跨境电商应摈弃传统的大众化营销路线而走向差异型营销甚至微观营销,以凸显自己的特色和竞争力,同时,除了以直销所带来的低价刺激消费,还应找到其他的优秀竞争优势。在售后宣传方面,应学会扬长避短,以弥补虚拟与现实脱离的情形。据调查,很多消费者在选择购买商品的方式时在实体店和电商之间摇摆不定的主要原因在于对售后服务的担心。例如,母婴商品的购买者往往都是为人父母,特别注重母亲和孩子日常所使用和食用的每一件产品质量以及万一出现质量问题时是否能够及时得到解决。因此,传统的电商在给消费者提供足够的安全感方面仍然和实体店无法匹敌。针对这种弊端,跨境电商可以采取和实体店合作设立销售或售后服务点的方式让消费者安心购物。比如,在社区的连锁超市或小卖部借用摊位,设立客服站点,只需摆放一台电脑和若干宣传册,消费者便可以在日常生活中利用超市之便光顾跨境电商客服站点,浏览购买所需商品。同样地,在售后质量出现问题时,也可以通过该客服站点迅速提供实际的解决方案。这样的虚实结合能够让消费者看的到、摸得着,才有可能提高顾客忠诚度,把握自身的客源。 作者:孙维潇 单位:福州大学至诚学院 电商营销论文:电商企业营销策略探究 摘要:经济在互联网中它的元素化特征特别明显,在传统经济产业与互联网电商经营模式逐渐融合的今天,营销已经变成了一条创新型的发展道路,其道路的主要拓宽路径既表现在群体,也体现在平台上。为了能更好地了解电商企业的营销策略与营销效果之间的关联影响,文章特以天猫“双十一”的营销模式为例,探究其发展的优劣,提出建设性的改革建议。 关键词:天猫“双十一”;电商企业;营销策略;优化建议 一、前言 近年来,有一个热词成功地进驻了社会环境中,“双十一”这个传统“光棍节”脱胎换骨,成为了被天猫电商平台一手打造的全民购物狂欢节,在人们纷纷选择集中购物并喜闻乐见地参与“节日”时,电商也成功的捞得一桶金。天猫“双十一”所获得的成绩是巨大的,一方面,它成功地刺激了全民消费,让该电商平台的商家、运营商,获取了较为高额的利润;另一方面,它也通过刺激全民购买欲望的形式,带动了实体产业经济的发展。在经济利好关系上,天猫“双十一”电商营销策略的推进,将现代网络经济的交易优势、思想理念优势淋漓尽致地发挥了出来。 二、天猫“双十一”营销的特点 之所谓冠名为“双十一”,天猫电商平台很聪明的将“光棍节”这个现代人看来酸楚、空虚、冷清的节日重新拟定了生活定义,这个定义是,光棍们要对自己好一点,没有情人爱人,自己可以给自己过节。这种营销理念和营销广告迅速被广大民众所认可,认为它正符合当前人们的一种生活心情和渴望。基于这个独特的营销特点,纸媒、新闻、互联网等多个营销传播平台都进入了该信息传达模型中,原来“双十一”为“光棍节”的光环慢慢退却,取而代之的是,成千上万为安慰自己、填补空虚生活的消费者的购物狂欢。这两种相对极端的节日气氛,仰仗了天猫“双十一”给该电商营销活动冠以的独特名词。除了价格之外,天猫还成功带动了其他电商平台的造“节”活动,与天猫对立的京东,其他新兴电商平台聚美优品、唯品会、蘑菇街等等,都先后仿照天猫的“双十一”确立了新的购物节日,如“618购物节”“周年庆购物节”“12月28日反折促销节”。这些商品促销节日带领着促销商品在固定期限内,以促销形式进入买卖市场,并依靠广泛的终端支付平台顺利对接,形成购物者最为便捷、直接的购物链条,将商品促销的利润与营销结果放大到最大。 三、天猫“双十一”的营销现状 (一)销售现状 自从“双十一”购物节在2009年推出之后,“双十一”的促销数据就一路暴涨,不单单该电商平台的销售数据可喜,其他网络运营商的数量也持续不断增加,超出预期效果。从2009年开始,截至2016年,“双十一”销售额每年都在突破创造新的记录。从每年增长的销售额可以看到,天猫“双十一”在营销上,它的营销策略很成功,不但每年都增加了不少销售额,其在电商界的营销影响力也越来越大,现在很多时候,在“双十一”节日还没有开始,各大网站、媒体就开始预热这一天。 (二)存在的问题 一个成功的电商营销平台,创造价值的同时,肯定也会面临一些营销问题,因为市场不断扩大,肯定会在营销主体、客体之间造成交易矛盾,比方说,优惠促销的广告难辨真伪、促销后的商品价值并没有优惠体现、假冒商品难杜绝、退货率高、快递运输速度缓慢等等。据统计,天猫“双十一”历年在销售额上不断刷新纪录,其退货率、投诉率也跟着屡屡超标,甚至在天猫“双十一”结束后的一周之内,差评、退货率会成为一种舆论热词。2015年淘宝针对天猫商场的退货率进行了统计,按季度计算,每个季度淘宝的退货率比例中,天猫“双十一”所在月份,也就是第四季度,占比超过50%,高达59%。可见,大多数在天猫商城“双十一”节日促销活动中购物的消费者,都对其消费行为感到后悔,或因为收到商品的质量不佳而不满。在消费者心目中,消费行为的对错与否,与消费商品的性价比有直接关系,如果性价比不好的商品,会使促销活动的价值变得更低。为了抢占“双十一”市场,各大电商企业也纷纷在“双十一”这个特殊购物节日,与天猫分庭抗争,一般主打的都是价格战,谁的商品多、谁的价格低、谁的折扣力度大、谁的奖品丰厚等等,在众多营销竞争广告中,往往商品的自有价值会被忽略。价格战只会让各个电商企业在销售额上占据上风,而并没有拉动整个营销体系和结构,也就是说,如果只有销售额上升了,产品质量没有提升、售后服务饱受诟病、差评屡见不鲜、物流问题层出不穷的话,则竞争就会变成恶性竞争,变成不利于电商经济发展的恶性竞争。一旦竞争态势形成,则仅依靠市场监管或是电商企业自我改革升级,很难有效改变现状,所以在当前,恶性竞争的环境和态势已经形成,如何让电商企业重新清醒的认识天猫“双十一”电商企业营销策略不仅仅要将目光驻足在“数字”上,还需要经历一个相对漫长的适应期。 (三)优势表现 2015年国际商会在巴黎举行,该会议是围绕国际电子商务贸易活动洽谈活动展开的,各国针对国家电网建设情况汇报电子商务建设情况,共同促进网络营销体系落成。天猫依靠阿里巴巴公司在网络运营销售上的优势,成功进驻到电商平台中最有号召力、影响力的领军队伍,其也受益于天猫“双十一”在促销营销中所推行的营销策略,它的优势表现在于:天猫“双十一”与传统的营销平台可以顺利对接,在原来的经营体系下,以促销为主模式、商品交易为主体,继续促进、刺激消费。同时,除了有效地完善、优化了电商营销体系格局,还成功地带动了物流行业、实体产业,以及各个领域的区域经济。从宏观角度看,天猫“双十一”的成功已不仅仅是电商企业营销策略的成功,而是中国互联网经济飞速向前发展的成功。电子商务开始与网络营销紧密的联系在一起,电子商务平台的重心开始向多元化网络营销道路转移,无论是企业与企业之间,还是企业面向网络,网络营销都可以基于电子商务平台,宣传、发送商品信息,搭建信息流、商流、资金流、物流相互融合、影响促进的“营销网络”。从某种角度看,天猫“双十一”能够更好地依附于网络、电子商务平台,其运营机制本身就存在潜在的营销价值,因为该平台所有的固定网络用户,需要接收、获得商品信息,以谋求网络交易为其带来的便利优惠,进而达成“互惠”交易。 四、基于天猫双十一的“营销建议” 上文总结了天猫“双十一”在营销中的优劣,笔者围绕它探讨电商企业今后如何在纷繁变化的互联网经济中选择正确且科学的营销策略,提出如下几点建议: (一)守候初心,重视营销原则 笔者认为,所谓营销它的策略固然重要,但是除了策略之外,其优秀的理念、原则和标准,是万万不能摒弃的,也就是说,电商企业无论选择或采用哪种创新、独特的企业营销方略,都应该严格遵守互联网经济的规则与规范,让市场变得更宽、更广,而不是采用伎俩、手段,让电商营销掺杂进去污染因素。如:即便在竞争环境下,也要控制、监管好商品的质量和性能,杜绝虚假广告、杜绝假冒伪劣商品、禁止虚假销售行为、禁止诈骗犯罪等等。只有优化了购物环境,才能让消费者放心在这个平台上购物,如果平台的信誉度下降、受损的话,那么眼前所有的利益价值都是小的,因为它无法持续。 (二)完善监管机制,保证销售产品质量 据统计,2008年以后,全国拥有近百个拥有百万客户的电子商务平台,拥有网络营销渠道数千万个,经济效益值高达数百万亿元,且这一统计数据正在不断被刷新。电商企业在互联网经营中每年需要涉及到数千万种商品的交易信息,如果对这些交易信息不严加监管,则信息的真伪就会出现很大漏洞和问题。因此,要在大数据背景下,发挥电商企业在互联网经济中的监管能力,依托各类监管机构、监管平台,对电商企业旗下的商家、消费者以及其他参与消费交易的人群,对其买卖行为进行监督,特别是要对商品做认证分析,只有认证分析通过的商品,才有资格销售。只有保证商品质量、安全,才能顺利完成商品的推广销售。 (三)优化物流配送机制 当前,各大物流公司得到了广泛的发展,物流队伍越来越壮大,这也给电商企业的营销策略提供了坚实的工作支持与管理保证。但是即便如此,物流配送机制也存在漏洞和不足,需要通过机制和体系进一步完善与优化。电商企业营销的一大特点是,消费者们的商品需求总量、时间是不固定的,特别是在“双十一”“惠民节”等节日,产品销售数量激增,这一消费盛况,也给物流派送、运输以及售后服务等提出了新的要求和挑战。因此,优化物流配送机制,是十分必要的。如:电商企业可以寻求物流平台的帮助,通过多建立物流网点、扩大商品储备量、科学记录商品数量种类等方式,加强对商品物流的监管与操控能力。当消费者下单之后,电商企业可以迅速找到商品的库存存放地点,并发派物流信息,以最快的速度拣货,将商品派往各地。物流配送讲究的是“快”“稳”“准”,基于较多物流配送需求的地区,电商企业可以多增派人员、配合物流公司对旗下负责的物流配送商品进行管理与质量控制,发现包装不合格、派送安全装置为设置、配送货物种类尺寸不正确等问题,一定要及时更正。避免消费者拿到货物后,发现货物错误或是质量不佳而退货。 五、结论 无论是电子商务,还是网络营销都在以飞快的速度向前进步、发展,但是这种发展表现是否有益于中国现阶段以及未来的经济环境却有待考证,值得深入研究。电商企业在推行某一项营销策略的时候,都应当同步关注该营销策略的后续发展状况与影响,做好质量监管、交易监督、物流配送协调等多个环节工作,只有让各个环节工作都有条不紊地进行,才能真正提升电商企业的消费交易力量,实现真正的商品营销目标。 作者:宗可文 单位:宁波大红鹰学院工商管理学院 电商营销论文:传统制造企业营销环节电商化探究 [摘要]百丽鞋业在传统制造企业中具有代表性。百丽鞋业的商业模式,横向方面拓宽了自己的货品和终端,将自己的销售终端变成了鞋类产品展销平台;纵向方面打通了制鞋企业的产业链,从上游到下游都开发出盈利点,打造出纵向一体化的产销一条龙商业模式。该商业模式在前些年的商业环境下取得了成功,另外面对新经济形式表现出了它的局限性。这一模式的两面性影响到了百丽在新经济形势下的发展。探讨百丽营销环节电商化的必要性和可行性,可为同类传统制造企业走出困境适应新经济形势提供思路。 [关键词]传统制造企业;百丽;营销环节;电商化 20世纪70年代初创于香港的百丽(BeLLE)集团,在90年代进入内地后用十余年的时间达到年纳税额超亿元人民币,完成了一个鞋商从制造工厂到大型零售连锁企业的转变,在全球柜类零售商中占据领导地位。2015年鞋类业务随同众多传统制造企业增速放缓之前,百丽一直是中国鞋类企业的龙头老大。吸引学界关注的,除了百丽良好的企业声誉,还有百丽独特的商业模式。研究其商业模式的特点及局限性,探讨其营销环节电商化的必要性和可行性,可以为陷入困境的传统制造企业突围提供一点思路。 1百丽商业模式的特点 百丽的商业模式从横向和纵向两个角度都表现出自己独特的特点。 1.1横向考察 横向来看,百丽鞋业突破了制鞋企业的思想束缚,拓宽了自己的经营范围,将自己的营销盈利模式从卖鞋转变为卖终端。百丽集团拥有中国鞋业最广泛的销售渠道,被称为第一自营连锁销售网络,其销售网络覆盖所有的一、二线城市和部分发展较快的三线城市,共计约300多个城市,自营连锁店铺超过2万家,很多百货商场的女鞋专柜,少则1/3,多则2/3,通常一半都是归属百丽公司的。正是凭借深圳百丽的远见与因时而变,仅20年时间,百丽销售网络渗透全国,成为中国鞋业之王。透过现象看本质,百丽的本质恰恰是类似于淘宝、百度等控制销售终端、控制流量入口的商业模式。百丽没有浪费庞大的营销网络,没有将2万余家实体店仅仅变成百丽产品展销店,而是将自己的销售终端变成了鞋类产品展销平台,这是百丽在传统经济模式下把产业链做宽的一大体现,也是在拼规模拼渠道时代的巅峰之作。 1.2纵向考察 纵向来看,百丽鞋业打通了制鞋企业的产业链,从上游到下游都开发出盈利点。可以称之为纵向一体化的产销商业模式。这种纵向产业链一体化的商业模式体现了百丽在行业里的龙头地位。总体来说,百丽走的策略是做大做全做长,产业链上的各个环节全部由公司独立封闭地完成。在这种模式支撑下,百丽可以赚足每一个关键环节的利润,与竞争对手相比,确立成本领先绝对优势。综合来看,百丽的成功源于做宽做长的商业模式,也正好对应横向和纵向的考察。通过做宽,拓宽了盈利领域;通过做长,拉长了利润链条。 2百丽商业模式的两面性 在传统经济形势下,百丽商业模式具有巨大的优势,导致了百丽异乎寻常的成功。但是也应看到,这个商业模式具有自身的缺陷,表现出了两面性,影响到了百丽适应新经济形势。具体来说,一方面该商业模式通过做宽盈利领域和做长利润链在前些年的商业环境下取得了成功,另一方面面对新经济形式该商业模式表现出了它的局限性。 2.1百丽商业模式横向方面的局限性 控制销售终端以及商场鞋类产品流量入口,一方面保证了百丽类似于垄断的地位以及与之相对应的垄断利润,另一方面使得百丽产生了坚持维护线下终端优势、保持实体零售店较大规模的思维惯性。百丽依靠女鞋起家,整个企业的品牌定位、文化基因对于女鞋的依赖过重。虽然品种众多,但是产品款式严重雷同,导致消费者对品牌感觉差别不大,消费持久性下降。做宽产品线、运动品牌,模糊了品牌形象,降低了品牌含金量。耐克、阿迪达斯等偏重于男性消费者的运动品牌,与一贯宣传的女人百变所以美丽的品牌定位出现了偏差,模糊了百丽长期积累的高品质女鞋的市场观感,拉低了品牌含金量。 2.2百丽商业模式纵向方面的局限性 百丽的纵向一体化的商业模式表现为产业链上的各个环节全部由公司来完成,这种航空母舰式的、包罗万象式的、自给自足型的、小农经济型的模式可以保证百丽保证链条上每一环节的利润不流失。但也正是因为如此,百丽尾大难掉,一方面,被自成一体的商业模式束缚变得保守僵化患上了大企业病;另一方面,又因为拒绝业务分工导致自己被讲究分工协作的电子商务时代大潮撞了一下腰。陶醉于自己昔日成功的荣光和曾经的高毛利率,不肯将产业链的某些环节服务外包,百丽的独角戏越来越难唱。百丽的纵向一体化的商业模式,因为产业链过长,面对新兴的电子商务市场反应迟钝,从终端感受到的市场冷暖传导到决策高层被层层过滤。等到高层面对电商做出反应时,实体零售店已经开始面对市场寒冬了。凭借规模优势,百丽一度坐上中国“鞋王”宝座。但如今,随着市场饱和与电商冲击,如同业内人士所说的,百丽战无不胜的规模化打法反而成了其灵活应对市场变化的掣肘。百丽的商业模式,可以说是成也渠道,败也渠道。如果在渠道建设方面上没有新意,没有根本性的改变,百丽下一步的营销工作不容乐观。 3百丽营销环节电商化的必要性 中国经济形势正在根本性的变革。产业转型正在有条不紊地推进进行,消费者消费观念已经更新换代,电子商务将取代线下成为主要销售渠道。传统鞋类企业以及其他传统制造企业在这一大背景下,不转型就会被淘汰;转型不一定成功,但至少还有机会。当前鞋类企业及其他陷入困境的传统制造企业首先解决的是生存问题。在解决了生存问题之后,可以考虑二次转型的问题。面对电子商务的冲击和高房租的夹击,2015年8月,百丽优购商城正式加入电商行列。但是经过一年的运行来看,效果并不显著。如果说电商时代的到来,是一个新的机遇,那我们考察百丽采取的措施后可以得出结论,百丽的传统企业思维并没有跟上电商时代的步伐,还是在用传统商战的思维做电商。经过十余年的电子商务熏陶,以及经济转型的影响,进入21世纪以来,我国消费者的消费意识和消费习惯发生了显著变化。作为消费主力的中青年人群,愿意逛商场的少了,愿意线上购物的多了;非要去商场的话,也只是把商场的商品当成了体验品,记下货号后再到网上去购买。商场已经明显被矮化为试衣间、试鞋处。网上购物已经成为当代人的消费习惯。可以说,和其他零售商面临的问题一样,消费者不再那么钟爱线下购物了。而且消费者不仅不再钟爱线下购物,而且受网上商品林林总总、可选择性强的特点影响,消费者中出现了“快时尚”和只穿一季的消费理念。这让一批鞋类消费者逐渐疏远百丽这样的鞋履传统老牌子。百丽旗下品牌的鞋履单价多在300至800元之间,高于不少快时尚和新兴品牌。而年青一代的购买者也正在养成新的消费方式,即不再钟爱花更多的钱买一双鞋穿到底,他们更倾向于买几双价格便宜、不同款式的鞋,一季之后就不再穿,迅速更新。因此,百丽作为一个传统行业企业,要想在电商大潮中生存下来,必然要求其拥抱电商、融入电商,将销售环节电商化。 4百丽营销环节电商化的可行性 在粗放式经济发展模式时期,百丽鞋业的商业模式是与之适应的拼渠道。在经济新常态时期,百丽商业模式可以而且也应当进行调整,例如将销售环节电商化,既保持了百丽原有的市场优势,又嫁接了电子商务,在不对百丽进行伤筋动骨改革的基础上迎合了电子商务的时代潮流以适应新的经济形势,这是完全可行的。百丽可以巩固在研发设计、生产制造、网点服务等产业链上游的优势,将销售等下游环节服务外包给电子商务平台,同时做好电商配套服务。集中精力做品牌做电子商务的内容提供商,做电子商务的渠道服务商,下沉渠道争夺新兴市场。专注于做好内容,做好体验,服务好电子商务平台,让专业的人做专业的事。中国电子商务已经发展十余年,已经积累了丰富的运行经验和人才储备,百丽将营销环节电商化完全具有可行性。 5百丽营销环节电商化的成效 因为这是一个互联网时代,是一个开放的时代,是一个讲究互联网思维的时代。不开放,就得付出代价。可以说,继续抱着传统思维模式在互联网时代和电商时代行走,已经不灵了。即使百丽后来搞了优购网,接触电子商务,也只是在用传统商战的思维做电商,百丽的传统企业思维并没有跟上电商时代的步伐,因为它已经被自己、昔日商业模式的成功固化了思维模式和决策习惯。因此,按照本探讨,百丽既可以继续保持原先在设计、研发、生产、制造、实体店体验等方面的优势,还可以因为和电子商务的深度融合而给自己打上互联网的烙印和互联网+的时代基因。可以拥抱电子商务,参与电商时代的业务分工。可以通过让自己企业的保守僵化的头脑来一次头脑风暴,升级企业的管理理念,把自己企业的经营、销售提升到一个新层次。2016年阿里巴巴“双十一”交易额1207亿元,其中在女鞋店铺交易指数排行榜中,SKECHERS、UGG、百丽官方旗舰店分别以239万元、192万元、188万元的交易指数排名前三位,初显销售环节电商化的成效。如果百丽营销环节调整完后,可以借电子商务的东风将销售这一块业务外包给专业的电子商务平台,自己专心于做好品牌做好女鞋为电子商务提供优质产品,做好电子商务的优质内容提供商,照样可以稳坐中国鞋王的宝座。从这个角度来说,营销环节电商化,既是对原有商业模式的优化,又是兼顾电子商务的转型,还能保留原有实体店铺的优势,是对百丽原有商业模式的积极调整。至少可以在短时间内止住销售下滑的态势,在国家经济转型的大背景下先生存下来,再谈发展。这一举措,也可以为同样在新经济形势下苦苦挣扎的传统制造企业提供思路。 作者:郭沛超 单位:青岛滨海学院 电商营销论文:知识电商营销模式探究 摘要:作为发展了五年,拥有大规模用户的知乎网站,可以说是知识电商的领军人。本文以知识问答社区——知乎网为研究对象,在对知识电商发展的动力机制及其发展趋势进行分析的基础上,对知乎商业模式的优秀机制进行了研究,指出了知乎商业模式面临的具体问题,并指明了知乎未来的发展方向。 关键词:知识电商商业价值营销模式 一、知识电商的定义及特点 Afuah认为,知识电商主要通过用户间共享自身的知识来与其他用户进行互动,并在互动过程中根据自身的付出收取合理费用的一种贸易形式。我国学者常昕则认为,知识电商互动的方式主要是依靠关注、分享、点评等形式。知识电商可以看做是以互联网为技术支撑,把社会各类人群所有用的知识进行零售、变现的一种交易形式,其关注的重点是收费知识产品。知识电商同传统的物质电商相比,有以下特点:首先,知识电商销售的产品是知识,是一种无形的产品,并且这些知识同传统书本上的知识相比,必须经过一定的深加工;其次,知识电商售卖的知识商品,其价格的灵活性比较大,没有成本,没有规定的定价模式。 二、知识电商发展的动力及趋势分析 1.知识电商发展的动力。 1.1知识产品化新形式的出现。在对知识进行消费的过程中,创造知识、把知识转化成产品、相应顾客对知识加以消费这几个过程缺一不可。其中,把知识的创造同相应的知识市场加以连接的“知识的产品化”这一环节,在对知识消费进行的整个过程中,蕴含的商业价值远远超过其他的过程。 1.2消费者为知识类产品或服务付费思想的逐渐形成。传统观念认为,中国的消费者相比其他发达国家的消费者的付费意识比较低,但是,从分答直接付费模式的出现、《李翔商业内参》销售的火爆,以及他们很短的时间内从消费者手中赚取的利润额来看,中国消费者的付费意识,在知识生产者创新性地提供的值得消费者购买的付费产品的过程中不断改善。 1.3粉丝经济的出现。粉丝经济指的是一种以粉丝和被追捧者关系为基础的经营性行为。这种经济形式准确把握了粉丝的忠诚度,他们对于被关注者持有一种追随精神,在这种精神的引导下,粉丝会在被关注者的感召下,主动搜集有关信息进行类似情感消费的购买行为,以达到粉丝希望同被关注者进行交流的目的。随着移动互联网的不断发展和明星对于社交网站的不断进入,这为知识电商的发展提供了契机。 2.知识电商发展的趋势分析。目前,知识电商提供的知识产品,其服务的对象主要有企业和个人这两大类。就目前的个人对个人的知识型服务,凭借者少数匠人个体专业的、无法被他们模仿、抄袭的知识以及企业存在的需求,可能会逐渐转向个人对企业的服务。对于知识型产品而言,其最大的客户是企业,而不是传统消费品所针对的个人群体。针对企业,则是要解决企业的具体问题,有时可能会按照决绝问题后对企业产生效果的情况付费。 三、知乎营销模式面临的问题 1.网红经济的负面影响。知乎作为一个知识分享平台,在大量的明星、网络红人进入后,引起了民众对该类人群隐私的窥探欲望,用户对这些明星和网络红人的关注度较高。这使得与名人私生活有关的话题数量激增,原本比较严肃、专业性比较强的问答空间和学习氛围迅速被破坏,平台的性质逐渐由专业性向娱乐性转变,改变了原本知识分享的本质。 2.知识供给端参与热情的问题。知乎平台知识供给的主要来源在于专家、企业创始人、行业精英、明星、网红。这些人群通过知乎平台分享知识,主要是希望通过知乎这个平台提升自己的关注度和社会影响力。在缺少激励机制的前提下,一旦这些处于知乎知识源头的人感觉到该平台的关注度和社会影响力有所降低,他们的热情就会下降,甚至会退出这个平台,那么其背后的粉丝及关注人群也会之逐渐淡出知乎平台。 3.产品同质化现象的加剧。知乎之所以被人们所推崇,主要是它在知识共享模式上面的创新。由于新产品的不断推出,消费者更加倾向于接受能带来刺激感的新鲜事物,对于同质化、特点不突出的产品也会出现审美疲劳,用户对原有平台的模式和知识产品一旦没有了兴趣,他们参与活动的热情就会降低。在这种情形下,知乎的压力还是比较大的。 四、知乎营销模式的发展方向 1.汇聚行业专家及精英用户。虽作为提供知识产品的平台,知乎应该注重提升自己提供知识的专业性,而不是把自己打造成用户交流八卦的场地。所以,依靠明星、网红、八卦事件获得用户使用率对于知乎来说并不可取。所以,知乎应该重视那些能够生产出决定自己生存的高质量知识内容的专家,竭尽全力把已有的行业专家及精英用户留住,另外,知乎还应积极吸引新的名人,为知乎输入新鲜血液,充实知乎的知识库。 2.加强用户关系管理。在后台,知乎应该积极分析用户间的交流频率的数据,一旦交流频率有所降低,知乎应该通过发送短消息、发送邮件等形式进行提醒。其次,知乎可以根据用户问答或者浏览信息性质对用户进行区分,适时推荐给该用户兴趣相投的朋友,扩大用户在知乎内的朋友圈。另外,知乎还可以通过发起社区活动、设置专栏的方式,让用户之间产生对他们有价值的人际关系。 3.增加用户提问交流的机会。知识结构不够完善、专业水平不高的普通用户,是知乎客户群中数量最为庞大的部分也是知乎客户群的基础。对于这部分用户而言,他们在知乎中的存在感比较低,对于知乎扩充知识内容的贡献也比较少,但是他们却是问题的提出者。所以,知乎应该充分利用知乎社区,针对不同的知识分类,发起不同的话题,让相关用户参与其中,强化参与用户的成就感。 4.建立知乎知识库。知乎作为一种知识分享平台,要想在同质产品竞争中获得优势,知识的专业性是其发展的有利保证,也是其他同类平台所无法迅速模仿的。因此,建立一种类似百科全书的智库,把零散的、碎片化的个人信息按照不同的类别加以整合,把知乎涵盖的分散信息形成一个体系,便于个人用户和企业用户能够及时、快速、有针对性地寻找到信息。伴随着知乎问答的不断增多,该知识库也会随着不断更新,对于社会的不断发展,该智库也能够更快的适应。 5.打造知乎专属明星专家。在同质产品不断涌入市场的当下,为了避免用户流失,知乎应该在品牌特色方面下功夫。在回答阶段,用户主要是通过自身的知识、结合经验进行作答,因此,答案的质量极大程度是由回答者的知识背景决定的。知乎应该重视个人品牌价值,在不同的领域打造知乎专属明星专家。并利用社会化媒体进行宣传,提升知乎专家的知名度,并利用这些专家的回答,形成专家效应。 作者:张艳菊;韩博 单位:甘肃政法学院 电商营销论文:电信运营商营销渠道策略分析 一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析 随着电信业的重组,电信运营环境就发生了改变。当前,我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的,政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。而经济的发展必然离不开信息化的带动,所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。相反,电信业的发展又会促进经济的发展。电信运营商根据我国社会环境的基本特征,找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道,而且再加以引导,还能与消费者创造出更多新的需求。环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素,在新的环境中,电信业已不再能够垄断市场了。随着市场竞争愈发激烈,而消费者数量增长的速度却变得很平缓。当然,除了这三方面的影响,电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。所以,重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战,但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。信息化的发展速度如此之快,目前,我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道,期望能够找到自己的市场。 二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题 曾经很长一段时间里,我国电信市场都还处于垄断状态,电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去,所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。电信体制的改革,使电信运营商不得不紧张起来,努力开始寻找营销渠道。在电信运营商不断探索的过程中,遇到了一些问题。其一,没有明确的营销渠道和清晰的定位。由于长期以来对营销工作的忽视,突如其来的改变使其无所适从,所以就出现了很盲目的营销方式,缺乏整体的营销渠道规划。其二,营销渠道还是采用传统的模式,缺乏创新。如今,消费者更加期盼增值业务,然而,电信运营商却对此缺乏营销热情和创新,使电信市场出现了盲区。电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利,这就使其忽视了很多具有发展潜力的业务。缺乏对资源匮乏、网络发展相对落后地区的市场开发,使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态。其三,缺乏专业的营销渠道工作人员和配置。虽然电信运营结构发生了改变,但是电信运营商自身的结构调动较小。其工作人员组成改变不大,只是所负责的业务有所变化。电信业务营销渠道还是采用传统的工作习惯,很多地方还是采用手工进行,使其工作效率一直无法得到较大的提升。 三、新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析 如今,电信运营变得更加商业化,其发展受到我国政治、经济、社会等多方面的影响。电信运营商要想生存下去或者说更好的发展,就必须适应它所在的环境的改变。电信运营商不得不改变自己的营销渠道,不能还像以前那样被动销售。营销渠道策略作为打通资金流、信息流、产品流的重要手段,是客户与电信运营商之间的一条纽带,将其紧密联系在一起。电信运营商必须保护好这座桥梁,使其推动自身的快速发展,帮助自己在市场竞争中站稳脚。随着社会价值体系的改变,电信业的消费者除了注重电信业务的质量和经济效益,其选择运营商时还会考虑到服务态度和精神上的满足。因此,新形势下电信运营商的营销渠道策略要进行全面的思考。首先,电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个清晰的定位。电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区,这是时代赋予它的责任。电信运营商必须要快速适应这种商业化的运营模式,建立健全自己的营销渠道体系。但是,在完成自己的责任的同时,电信运营商必须弄清楚消费者的种类,有针对性的推出业务组合和服务类型。根据区域和客户种类的不同,所采用的营销策略也要随机应变,但必须要有自己的原则,清楚自己所提供的业务种类。其次,调整营销渠道的体系结构。电信运营商必须要建立健全营销渠道体系结构,这个体系结构应该涉及到电话服务业务、实体营业厅、自助服务终端、网络以及移动客户端等等,利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务。营销渠道要从客户类型、营销过程、经营方式对渠道进行细分,确保营销渠道体系结构的完整。最后,加强电信运营商的营销渠道团队的管理,完善电信运营营销渠道团队的配置。电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系,改变营销管理理念。量化营销渠道团队的管理细则,实行绩效考核制度和激励机制,提高营销渠道团队的工作效率和服务质量。涉及到营销,就一定离不开对市场信息的分析。所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平,及时了解到客户的意见和建议,综合分析市场的需求变化,向上层反馈。电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩的,所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平。 四、结束语 信息时代的到来,使我们的生活越来越无法离开移动网络和互联网。电信运营商作为我国信息网络三大运营商之一,必须要适应社会的发展和市场需求的改变。毫无疑问,对于电信运营商来说,这是一个以营销渠道为主的时代。因此,电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建设力度,努力探索,不断完善,为电信业的稳定发展打下坚实的基础。本文结合我国电信运营商所处的环境分析了其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题,然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略。 作者:陈包蔚 单位:中国电信股份有限公司福州分公司 电商营销论文:跨境电商企业自主品牌营销策略 一、引言 当前,中国的跨境电商迅猛发展,到2013年,电商平台已超过5000家,通过平台从事跨境电商业务的外贸企业则超过20万家,贸易额迅速增长,2012年,跨境电商交易额达到2.3万亿元(约3758亿美元),2013年突破3.1万亿元(约5057亿美元),同比增长31.3%,远高于传统外贸的增长率7.6%。根据商务部的预测,到2016年,跨境电商进出口额将达到6.5万亿元(1.1万亿美元),电子商务占进出口贸易的比重从2012年的9.6%增长到2016年的19%,比重越来越大。高速增长的背后,当跨境电商的潜力还没发挥到比较满意的程度时,与传统外贸类似的问题随之而来,突出表现有:中小跨境电商急剧增加、向来以价格取胜的竞争方式从传统外贸转向跨境电商业务、价格竞争导致利润率持续下滑以及销售服务水平欠缺等。产生这些问题的根源在于出口企业只是在销售方式上进行科技革新而参与了新型的同质化竞争,而本身的营销方式并未产生任何变化。发展自主品牌,作为差异化营销方式之一,可以有效提升跨境电商的竞争优势,提高利润率和生存率,解决发展中的问题,以实现其可持续发展。 二、品牌给跨境电商企业带来的优势分析 1、品牌营销能给跨境电商带来价格优势 跨境电商实施自主品牌营销,与传统外贸相比,最直接的是能给电商带来价格方面的优势,实现利润增长和自身长久发展。主要表现在:一是跨境电商利用电商平台销售能节省各种广告费用以及实际参展费和促销费,以降低境外客户的购买成本。二是在电商平台上销售的自主品牌产品由于附加品牌价值和服务,一般要比中性无牌产品的价格高30%-40%,甚至更高,而代售其他知名企业的OEM产品只能获取一定比例中间费用,利润空间非常有限。三是由于电商平台的多数买家是最终消费者,缩小了许多中间环节,能获得比传统外贸成交价高许多甚至是翻倍的价格,有效地将部分中间商费用成本转化为跨境电商自身利润的一部分,让利于最终消费者,建立其消费信心。另外,更为重要的是,跨境电商在保持品牌价格优势的时间上也比中性无牌和代销OEM产品更持久。 2、品牌营销有利于跨境电商企业提高竞争力 跨境电商实施自主品牌营销,首先有利于增加最终用户的让渡价值,培养忠诚客户。让渡价值指客户在购买电商产品时获得的总价值与付出的总成本之间的差额,跨境电商的自主品牌产品由于成本降低让利于购买者,从而获得购买者的认同,提升了客户的让渡价值使跨境电商获取竞争优势。其次,在各种纷扰复杂的电商平台上,展示同一类产品的跨境电商少有几家,甚至几十上百家,增加了境外购买者对这类产品的购买难度,使其决策变得犹豫。而在线的品牌产品往往会比中性无牌产品对客户吸引力更大,增加购买数量,积累更多更好地在线口碑,突出了品牌营销的优势所在。再次,跨境电商通过电商平台的窗口,实施自主品牌营销,赋予电商企业的独特品牌文化价值和情感内涵,加上周到的客户管理服务和有竞争力的价格,能提高客户对本企业品牌产品的体验性价值。最后,品牌的推广营销有利于跨境电商不断增强自身实力,向高层次和规模化扩张。依托知名电商平台,跨境电商通过品牌营销手段,可从某一单一品牌产品向系列化品牌产品发展,进而建立起自主品牌旗舰店,经过长期营销的积淀,从寄居的其他电商平台抽身而退,通过品牌这一营销手段而最终建立自己的品牌电商平台。 3、品牌营销能促使出口企业经营方式转型 随着与传统贸易相关的信息、物流、资金已由买卖双边向多方向或网状结构模式发展,促使了更多地出口企业从传统外贸参与到跨境电商的业务中,在线直面更多的最终消费者,以了解其包括产品在内以及品牌等附加值需求,在竞争中完善专业服务水平使其营销方式的转变,提升风险应对机制。实施品牌营销,可以使跨境电商打破传统外贸的OEM困境,实现其海外市场的品牌突破,促使其从单一传统外贸方式向传统外贸和跨境品牌电商并存的综合营销方式转变。 三、制约跨境电商品牌营销的因素 1、跨境电商企业缺乏品牌意识,驾驭品牌能力弱 与传统外贸一样,当前中国的跨境电商仍以量价取胜的策略去争夺市场,品牌意识薄弱。阿里巴巴速卖通、eBay、兰亭集团等为代表的众多跨境电商平台显示,虽然这些平台在促进出口中扮演了重要角色,但也成为众多跨境电商,尤其是中小电商掀起产品同质化竞争、价格大战和角逐微利订单的场所。另外,受制于不同国家、文化和风俗习惯的复杂境外市场以及当前网络媒体仍重视传统营销情况下,跨境电商驾驭品牌能力弱,不能与境外当地主流销售渠道和媒体结合进行营销。无论从销售规模还是从运作媒体上看,中国的跨境电商品牌都难成为境外市场主流。虽然有如做代工模式依托外贸B2C渠道成功转型的Tenvis,技术出身的海归Anker以及擅长营销背景的Romwe等诸多跨境电商品牌的成功案例,但是与数量众多的中国跨境电商相比,品牌成功者仍寥寥无几。 2、跨境电商面临的种种痛点,阻碍了品牌营销 当前,跨境电商面临种种痛点,严重阻碍了其实施的品牌营销。具体有:一是物流配送无论从价格和服务都跟不上跨境电商的快速业务发展,目前跨境电商主要通过国际快递和航空小包裹,前者价格昂贵严重影响了利润,而后者运输时间长且无法实时查询包裹的状态,到欧美包裹1到3个星期,而发送到俄罗斯和巴西的包裹,送达消费者手中少则1个多月,多则2个月,甚至长达80天,而支付paypal的投诉期限只有60天,重挫购买者的信心。二是各个国家和地区支付系统很难与国内的跨境电商对接,支付难的问题凸显,目前大多数跨境零售平台支持Paypal付款系统,相比之下欧美用户喜欢用信用卡,俄罗斯网购群体用Webmoney账号,而且多数消费者喜欢货到付款的方式。三是各个国家和地区对跨境网购征税引起清关烦琐、产品质量、知识产权和售后服务问题等痛点都不同程度对跨境电商的品牌营销带来种种障碍。 3、多数跨境电商产品缺乏相关的第三方知名检测机构论证 跨境电商销售的品牌产品虽然性价比高,深受境外市场消费者的喜爱,但大部分品牌产品缺少相关的第三方知名检测机构论证。缺乏第三方检测论证的在线产品,直接后果:一是由于信息不对称,单靠图片、VCR和说明,难以解决境外买家对跨境电商的品牌产品信任问题。二是货物售出后,在进口国清关方面容易产生问题,使得跨境电商品牌的营销难以实施。解决方法:一是跨境电商将系列品牌产品交由第三方检测机构论证获得相关证书。二是第三方检测论证机构进入电商平台,将跨境电商及其产品的纳入质量论证并由相关政府机构对整个供应链进行监管。这样做虽然短期内跨境电商成本会有增加,但从长期来看不但可以解决境外买家和跨境电商的产品互信问题,而且对货物售出后的清关问题也比较容易解决。典型例子有:对卖到欧盟甚至许多欧盟以外的国家和地区的各种电子消费品需要欧盟知名检测机构出示的CE/EN/ISO论证,否则在电商平台上难以对这些国家和地区的消费者构成吸引力,也无法在消费进口国进行清关。 四、跨境电商企业实施品牌营销的策略 1、打造好跨境电商服务团队,以提高品牌营销能力 跨境电商首先要提高品牌意识、打造好服务团队,才能从营销中发挥品牌影响力。一个功能齐全的电商团队应该具备平台操作、产品开发、营销手段、物流选择、客服处理等综合能力。当前许多跨境电商团队,在平台操作、产品、销售方面有较强处理能力,而在品牌营销、境外销售渠道、售后服务等方面相对比较弱。因此,电商团队可通过培训、电商交流会以及借鉴境外电商的做法,在品牌营销方面增强自己的实力。跨境电商实施的品牌之路从自身实际出发,首先可通过在主要消费群体购买国和地区注册后利用自身团队实施在线营销和线下品牌建设相结合。当在线营销累积一定基础的口碑后再对境外主要市场进行市场细分,引入境外当地合作电商进行品牌本土化。再实施主要国家和地区的品牌产品分销策略乃至全球分销策略,从做好B2C逐步发展到后来的B2B2C模式。 2、做好产品和服务,选择好的电商平台或发展自身电商平台 与传统外贸相比,境外买家的采购特点是次数多、数量少、收货时间短,涉及产品质量和服务的每个细节都能被买家迅速地体验感知出来并在电商平台上进行反馈,这些累积的反馈口碑关系到跨境电商尔后的销售。许多传统外贸企业习惯做交货期少则15天多则几个月,成交数量多和金额几千到数万美元甚至更大的订单。在转型做跨境电商时,由于惯性思维,难以对原有的操作方式做出改变,不能满足境外买家的实际需求。因此,跨境电商在经营品牌产品时,在经营观念上要灵活开放,为更多境外中小买家提供符合实际的采购需求和服务。在选择电商平台或发展自身电商平台时,跨境电商要注重以下几点:一是在选择其他电商平台开店铺或发展自身平台时,要坚持买家优先为原则,通过销售快速地形成自身品牌口碑,可借鉴Amazon坚持以客户为中心的价值观的做法,把他们的购买体验留在产品销售页面上,形成产品的口碑。二是注重平台对品牌产品的专业经营,避免不同类别产品在一起形成大杂烩。不管是在Amazon和eBay开跨境店铺,还是企业自开B2C网站,在经营品牌产品时,应专业化,而不是大卖场式的促销。三是在平台上针对自己的品牌产品细分好不同的境外市场,以适合不同国家和地区对自己同一品牌产品的不同需求。譬如某品牌手电筒,由于客户的不同需求,在针对海洋国家如澳大利亚和新西兰潜水爱好者时,应着重介绍防水性能;而对内陆国家户外运动爱好者,则重点介绍防震耐摔功能。 3、选择灵活畅通的物流公司和完善的支付系统,服务于自己的品牌产品 跨境电商应根据所经营的品牌产品和境外买家的分布特点,选择好灵活畅通的物流公司配送,以最快捷的方式将货物送到买家手中。在销售利润允许的前提下,尽量选择国际知名的联邦快递FEDEX、联合包裹UPS、敦豪速递DHL、天地快件TNT等快递公司。利用这些知名快递公司,不但使买家快速收到所买的货物,而且也可以使买家体验到跨境电商的实力和品牌服务。对于货物数量相对比较多,客户收货时间不那么急切的,跨境电商可以请马士基等国际海运公司运送。而对于小包裹,所售货物价值难于支付昂贵国际快递费而买家收货时间又急切的,可以选用诸如PayPal与北京邮政联合推出的“贝邮宝”、顺丰的“海购丰运SFbuy”、东航的“东航产地直达”等物流配送方式。这些配送方式不但费用和送货时间能满足卖家要求,而且买卖双方可实时查询包裹的运行状态。另外在支付方面,在保障收款安全的前提下,可采用信用卡、银行转账、第三方支付等多种支付方式以满足不同买家的付款需求,应选择用户使用广泛、货币使用种类多的支付方式,如全球最大最先进的电子汇兑。如西联汇款,拥有1.32亿用户的Paypal并能支持25种货币付款交易。 4、与境外电商和媒体合作,实现品牌产品销售的本地化 跨境物流配送使买家收货时间长,难以让其实现退换货,使得跨境电商无法有效地与境外同类电商进行竞争。因此,跨境电商应尝试与境外电商合作,在主要销售国家和地区建立站点和物流仓库,实现即时线上接单,即时线下境外仓库发货。让买家快速收到货物,实现退货和换货自如,从而实现跨境销售本地化,极大地提升买家的跨境购物体验,增强跨境电商在海外市场的竞争力。传统外贸企业在转型跨境电商时,可以与原来的国外客户合作,建立当地站点和物流仓库,以传统外贸方式将货物运输到境外仓库后,再到电商平台销售品牌产品,境外仓库发货至用户。这样企业不但享受到传统外贸的各种操作便利和政策优惠(如出口退税),而且可以使跨境销售变得更为简单。另外,跨境电商应注重与境外社交媒体合作,一是通过对品牌产品的发帖、测评、用户讨论等方式实现对其品牌产品的推广。二是通过各种渠道搜集买家对于同类产品性能、设计、缺点方面的反馈信息,以帮助跨境电商及时改进产品,迎合用户的需求,获取更大的市场份额,从而实现品牌产品销售的本地化。随着跨境电商的进一步发展,无论是热衷于品牌的欧美市场,还是金砖国家的新兴市场,都对中国跨境电商的品牌十分期待,而部分跨境电商的自主品牌进入国际市场也取得了成功。例如2009年自主品牌赛尔贝尔通过敦煌网等平台推广实现巨大的成功;深圳思特2012年5月推出的“ZOPO卓普”品牌,通过跨境电商平台仅3个月,就推广到欧洲,并进入美国市场。这些自主品牌营销的成功对避免价格战、同质化竞争、提升跨境电商价值以及可持续发展具有重要意义。 作者:陈环 单位:南昌大学 电商营销论文:电商背景下农产品网络营销创新策略 1.农产品实施网络营销必然性 1.1农产品供需矛盾影响 当前农产品销售领域因流通渠道不畅所导致的供需矛进一步催化了网络营销实施的必然性。我国农业总产值今年逐年提升,农产品生产与消费出现巨大缺口,无论是粮食还是各类鱼奶蛋禽肉等,消费需求都急剧提升,产需缺口较大,导致结构性矛盾凸显。虽然国内农产品需求有较大缺口,但是每年同样有众多地域农产品无法卖出,只能选择低价抛售,导致产业发展受影响,这种供需不对口的矛盾不仅影响了农民致富,同样影响了农业产业化、集约化经营。目前造成这种供需矛盾的关键在于农产品流通信息不畅,因此需要借用网络营销的全球覆盖、实时流通等优势来改善这种尴尬局面。电商背景下的农产品网络营销的创新策略研究文/盛凡 1.2农产品网络营销环境良好 随着当前国内民众经济水平提升,信息技术快速发展下网络应用成本不断降低,截止到2013年年末,我国网民已经超过8亿,尤其是农村地区,是近年来网民数量增长最快的区域,无论是网民数量、结构年龄都意味着已经具备较好的农产品网络营销环境。众多移动终端、平台软件的出现进一步优化了销售平台的建设,农民群体可高效利用专业销售平台服务自身农产品销售,降低销售成本与信息畅通成本。当前国内积极推动物联网发展,国内立体物流体系已经初步形成,制约农产品销售的冷链物流困境已经得到显著改善,国内物流产业趋于专业化、精细化,制约农产品网络销售的瓶颈已然不在,自然能获得更好的发展。根据当前调查数据来看,未来我国冷链物流行业将保持着年25%的成长速率,市场规模也将破万亿,虽然与发达国家有一定差距,但是无论是市场需求还是市场潜力来看,农产品的网络销售发展模式在国内必将迎来如火如荼的发展期[1]。 2.农产品网路营销问题分析 受信息技术、物流产业影响,目前国内物联网发展劲头十足,以淘宝、天猫、京东等一大批电商为代表的网络营销迎来了高速发展期,对于国内多个地区农产品网络销售发展而言,产生了一定助益,但是无论从规模、发展速度还是产业进步空间来看,农产品的网络营销还存在着制约瓶颈,究其原因,主要集中在两个方面。 2.1农产品网络营销主体不明确 虽然当前已经有越来越多的农产品生产者尝试加入网络营销大军,但是从其所占比例来看还是偏低,农产品生产者中有一部分都因为自身认识、素质等因素影响了网络销售活动的开展。网络营销要求销售者至少要掌握基本的计算机技术,可顺利在销售平台上制作并信息,一部分还要求能够熟练进行网络维护与设计,这对于多数农民而言有一定难度,受限于自身素质,无法将网络营销化为销售优势,还有部分从业者由于网络销售存在较大的风险与安全隐患,所以犹豫不决,在参与网络销售方面顾虑重重,这些都进一步制约了农产品网销局面的打开。 2.2电商销售配套环境有待提升 农产品销售本身受限于季节、保鲜等因素,尤其是冷链物流当前虽然已经迎来较好发展局面,但是市场规模与流通需求不相符合,制约了其进一步发展。在农业销售方面,专业营销人才的缺乏、销售主体规模偏小、销售针对性不足、产品单一缺乏竞争力、网络营销配套服务不到位等问题都增加了网销发展的难度。虽然以手机、平板电脑等为主的移动电子商务平台提供了进一步的发展机会,但是纵观全局,农产品网销还是存在诸多制约发展的难题[2]。 2.3农产品网络应营销创新策略 农产品网络营销的发展必须突破制约瓶颈,利用移动电子商务、物联网配套优势,做好客户关系管理,利用新技术、新理念服务于农产品立体化营销网络的打造,提升农业产业化水平和信息化水平,缓解国内农产品供需矛盾,实现产业升级。 2.3.1利用移动电子商务优势 所谓移动电子商务是指以个人移动处理终端(手机、平板电脑、PDA、笔记本电脑等)通信设备为代表的电子商务活动,电子设备与技术的高度结合成功实现了移动式办公,在市场应用中提供花样繁多的各类服务。比如移动终端可处理个人银行、购物、交易、娱乐等服务,因其移动性特点,比之其他设备具有灵活性、便捷性等优势,突破了设备限制,实现实时性联通服务,尤其是现在越来越多产品提供定制服务,无论是各类软件平台还是硬件设备,都进一步降低了使用难度,提升了使用性能,这对于农产品的网络营销发展而言,无疑创造了一个优良的环境与一个可靠的技术平台[3]。当前农产业销售的一大难点就是信息流通不畅,信息的畅通很大程度上决定了农产品销售市场的大小,农村地区受限于地区硬件原因,在销售方面先天弱势,不过凭借网络优势,可建立农产品销售网络,借助固定终端、移动终端优势处理各类销售情况,配合应用设备、网站平台推出的各类应用服务可高效完成农产品销售处理。尤其是许多网站推出的针对农产品销售的定制服务,不仅提供了更为贴心的农产品销售服务指导与帮助,另外还可通过加强与网站的合作解决智能检索、农产品质量等级评定等问题,以便该产品更适用于网络销售模式。移动电子商务有益于解决农产品销售难的问题,可高效整合各类信息资源,建立移动平台处理各类销售信息、求助信息发乎、农产品加工等问题,与营销大户、农民、农产加工企业提供优质交流平台,高效解决各类疑难需求。另外,移动终端厂商与电信运营商的合作可有助于拓宽业务销售渠道,比如建立农业专家服务平台,利用微信、短信、微博等方式实现农户与专家、与厂家、合作社的交流,也可通过建立B2C与C2C电子商务平台达到牵线搭桥的作用,推动农产品销售。 2.3.2利用物联网优势 农产品多数本身对季节性、保鲜性要求较高,在物流环节必须做好保险冷藏,一定程度上了增加了销售压力,尤其是供应链管理方便变得复杂,对于农民而言,限制了其市场销路的拓展。当前物联网建设作为国家重点发展课题,发展十分迅速,农产品的网络营销也可借助物联网优势,做好冷藏保鲜运输处理,在减少中间流通环节的基础上缩短产品流通链,加快农产品销售速率,以高品质的农产品流通改变当前销售格局。物联网的发展是依托各类互联网技术与各类电子设备(扫描设备、感应设备、识别设备、定位设备等)而形成的巨大网络,在可提供供应链的可视化管理和各类人性化服务,利用该技术可对农产品追根溯源,利于供应链的管理。物联网将各类技术方案整合方便了信息供应链和物理供应量的整合与收集,降低食品安全事故影响,尤其是生鲜农产品,无论是流通便捷性还是安全性都得到保障,这无疑为网络营销的开展提供了坚实的技术基础,提供了良好的发展环境,对于农产品高效营销而言事半功倍。 2.3.3利用客户关系管理优势 农产品销售中留住客户十分重要,做好客户关系管理意味着占据市场,因此必须要在深入了解客户的基础上根据客户属性、需求等从多角度剖析,采取不同的网络营销方案、提供针对性更强的服务以此提升客户信任度、依赖度和忠诚度,减少客源流失。客户关系管理可利用大数据模式下数据挖掘来实现这一目的,当前国内众多电商平台拥有浩瀚如海的用户数据资料,可利用数据挖掘将潜在高价值信息与知识进行总结利用,比如分析不同客户群体消费特点、消费心理与消费行为,分析农产品购买用户需求、心理等,将这些高价值信息以信息推送或信息定制的方式出售给销售平台上的广大商户,从而利用这些信息更好的进行农产品销售策略的制定和农产品生产方案的制定。以数据挖掘为代表的用户数据利用有利于客户关系的经营管理,可对用户数据内在关联性做有效分析,通过及时分析当前农产品市场销售需求、用户需求、消费群体分布情况等制定高效营销策略,还可实时监控市场价格波动情况,及时作出调整回应,以便在竞争中占据领先,更好的完成产品销售使命。 3.总结 基于农产品营销特征,在农产品网络营销中应用互联网、移动电子商务及客户关系管理,使网络营销效率得以不断提升,拓宽了商品营销渠道,同时也降低了商品营销成本,对开展农产品网络营销极为有利。 作者:盛凡 单位:成都师范学院经济与管理学院 电商营销论文:跨境电商的自主品牌营销策略 摘要:主要研究跨境电商企业自主品牌营销策略,分析了跨境电子商务的基本内涵、服务模式和跨境电商自主品牌营销面临的困境,并对跨境电商企业自主品牌营销策略进行了探讨。 关键词:跨境;电商;品牌营销 互联网技术快速发展,互联网购物成为人们重要的消费方式之一,衣食住行各种用品都能够从网上购买,跨境电商的贸易总额也在逐渐增加,并在国家外贸总额中占据越来越大的比重。虽然跨境电商快速发展,但是在品牌营销方面却比较薄弱,因为跨境电商面临着不同的语言和文化背景,这成为自主品牌经营的难点,因此有必要对跨境电商的自主品牌营销策略进行研究。 一、跨境电子商务 1.基本内涵 电子商务是一种基于现代信息技术和网络技术的,金融贸易电子化、管理信息化的物流、资金、信息系统紧密配合形成的新型贸易方式。狭义的电子商务是基于网络的各种商务贸易活动,包括提供商、广告商、消费者、中介、媒介等所有利益相关的综合,一般所谓的电子商务都指狭义上的电子商务。广义上的电子商务是基于电子设备媒介的所有商务活动,包括非交易意义上的电子商务,如企业内信息的电子共享和企业之间的数据沟通与市场分析稍等电子化的商业行为。 2.跨境电子商务模式 (1)大宗B2B 传统的大宗交易跨境平台,主要服务于交易规模达到一定程度的跨境B2B企业模式,能够为境内外会员客户提供专用网络营销平台,为供应商和采购商提供商品、服务、交易信息,业务覆盖互联网、线下展会、纸质媒介等信息渠道。 (2)跨境小额批发零售平台 以小宗B2B和C2C为主营业务模式,借助一个独立第三方销售平台,国内外贸企业作为平台内主要卖家,境外终端消费者作为主要买家,一般该类平台仅提供交易信息,不直接参与具体交易,但是为会员和用户提供宣传营销和交易的平台。 (3)垂直跨境小额交易零售 B2C,企业自己联系国内外贸企业作为供应商,自己组织自由团队建立B2C平台和海外终端消费者对接,提供物流、支付、客服等功能。 (4)第三方跨境服务平台 该类专业跨境服务平台不直接、间接参与网上交易任何环节,但是为不同的行业、产品提供特色专业解决方案,为卖家企业提供全面覆盖的服务,适用于新手企业。 二、跨境电商品牌自主营销面临的困境 1.跨境电商企业缺乏品牌意识 我国的跨境电商受到传统外贸的影响,仍然采用以量、以价格取胜的市场策略,没有形成正确的品牌意识。如阿里巴巴、e-Bay、兰亭等有代表性的跨境电商平台,虽然在跨境电商中有着重要的地位,但是仍然面临着产品同质化、价格战、追逐微利订单等问题。与此同时,面向不同国家的跨境电商面临着不同的文化、语言和风俗习惯背景,并且现阶段网络媒体仍然倾向于传统营销,导致很多跨境电商企业都存在着品牌驾驭不足、和境外主流营销渠道媒体配合不足的问题,导致跨境电商产品难以成为当地电商主流品牌,品牌成功者寥寥。 2.物流配送、在线支付等配套业务发展缓慢 物流配送和在线支付以及客服沟通等相关服务发展缓慢是限制跨境电商发展的重要原因,影响了跨境电商品牌营销策略的落实。国际物流配送无论是价格、速度还是服务都难以满足跨境电商业务需求,主要依赖国际快递和航空包裹,国际快递价格昂贵,航空时间长,运输量有限并且无法查询包裹状态,发送到欧美至少需1周,达到俄罗斯和巴西最少1个月,在线支付的投诉期却只有60天,导致消费者信息严重不足。除此之外,不同国家地区的支付系统和国内跨境电商支付之间的对接困难,支付困难也成为限制跨境电商品牌营销的主要问题,现阶段大多数跨境零售平台都通过Paypal支付,但是西方消费者更喜欢使用信用卡消费,俄罗斯网购消费者用Web-money,并且绝大多数消费者都喜欢货到付款,跨境电商面临着支付难的问题。 3.跨境电商产品质量缺乏检测论证 我国跨境电子商贸产品有着性价比高,品种齐全样式新奇的优势,但是消费者却面临着质量顾虑,很多跨境电子商务品牌都缺少第三方知名质检机构论证,交易平台上缺少第三方检测论证在线产品,境外买家对产品质量没有信心,并且货物售出之后,入境困难,海关检查十分严格。因此,跨境电商有必要找寻第三方检测机构进行产品论证,获得相关质量证书,并将跨境电商产品纳入当地政府质量论证监管体系中,虽然会在短期内增加成本,但是却能够有效消除消费者对产品质量的担忧。 三、跨境电商自主品牌营销策略 1.树立品牌意识 想要做好跨境电商自主品牌营销工作,首先电商要树立起正确的品牌意识,并通过整个运营团队素质的提升来提高自身品牌驾驭能力。现阶段,许多跨境电商都将业务重心放在销售方面,有着很强的业务能力,但是品牌营销和境外接洽等方面却存在着明显的弱势。因此跨境电商企业应该有意识的培养品牌营销人才,形成以品牌和消费者为中心的经营理念,形成周全的服务体系,为企业积累人气和口碑,逐渐提高市场影响力。 2.物流公司和支付系统的灵活选取 不同国家有着不同的网络消费市场形势,跨境电商不能一碗水端平,要充分认识到不同国家之间的不同,根据营销目标所在区域的实际情况,选择当地主流的物流公司和支付系统寻求合作,因为当地的主流物流和支付平台有着更成熟的运作流程和丰富的业务经验,在当地网购消费者心中也有着更高的知名度,且主流平台本身就已经积累了丰富的群众基础。例如选用马士基等海运快递公司,不仅运输量大,安全性高,并且运送成本也更低,确保物流流通,通过配套服务商的灵活选用,为消费者提供便利的网络消费渠道。 3.与境外电商之间的合作 不同国家的风俗文化和语言背景有着很大的不同,跨境电商平台和本地电商平台之间竞争消费群体的难度是比较大的,因此跨境电商平台和企业可以寻求和当地电商和电商平台的合作,发展自己品牌到国外,为当地网购消费者提供本地化的电商服务。本地化的销售服务节省了很多境外网购的繁琐步骤,换货、退货和支付都更加方便,并且相比海外商户,消费者更愿意相信本地商户,而且本地化的商品销售能够节省一大部分海关税收成本,提高产品的盈利能力。 4.高质量品牌营销团队的建设 跨境电商营销工作要从组建一直高素质的营销人才团队开始,电商可以通过培训、电商交流会或者借鉴当地电商营销策略等方式,不断提高自身在品牌营销方面的综合能力,在主要营销对象所在国注册之后,通过自主团队同时开展在线营销和线下品牌打造,在线营销积累了一定的人气且品牌形象初步形成时,可进一步进行市场细分,寻求和当地电商之间的合作,实现品牌的本土化改造,之后采用品牌分销策略,从B2C逐渐发展为B2B2C模式。 5.打造更好的平台用户体验 网络为消费者提供了极大的选择性,因此电商要为用户提供简单直观的用户体验,重视平台的易用度,用简单易懂的当地语言提供产品简明的介绍,配合真实、清晰的图片,避免消费者在收到货物时发现和图片描述不一致导致的不满意和投诉。电商同样要在产品包装运输方面下工夫,通过精美的包装让消费者感受到电商的用心,同时还要对目标区域消费群体进行深入的研究分析,了解消费群体的网购习惯,完善自身业务流程,不断提高平台的服务质量,从而逐渐积累用户群体。 四、结语 跨境电商迅速发展,贸易量逐渐增加,为自主品牌的打造创造了良好的外部环境,跨境电商企业要制定有效的自主品牌营销策略,灵活选取支付平台和快递服务系统,消除当地网购消费者对跨境电商的陌生感,积极寻求和当地电商之间的合作,循序渐进,稳扎稳打,站稳脚跟再逐渐发展壮大。 作者:刘安华 单位:辽宁经济职业技术学院 电商营销论文:电商营销发展现状与未来趋势分析 摘要:中国电子商务在经历了几年的快速发展后,当下已经进入一个相对稳定期,而即将到来的必将是极端残酷的市场竞争和结构性调整。中国电商企业要做强、做大就须在有限的时间内正确有效地利用大数据手段对自身营销模式进行深度调整与创新。义乌作为第二批国家电商示范城市之一所面临的机遇和挑战不言而喻。本文致力于研究义乌电商发展中所取得的成就和遇到的问题,从营销模式和营销策略两个方面阐述大数据对电商营销的意义和影响,探讨义乌电子商务营销的发展现状和未来发展趋势。 关键词:大数据;电商营销;义乌 近些年来,由于电子技术、移动技术以及第三方电商平台的发展,电子商务已经逐步渗透进我国商业活动的各方各面。据《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》称,“2014年中国电子商务市场交易规模达13.4万亿。”随着中国电子商务的快速的发展,中国电子商务营销在取得巨大进步的同时也面临着严峻的挑战。在国际金融危机的影响下,中国进出口贸易总额,国内消费总额乃至国内生产总值的增长速度都明显放缓。多方压力致使中国电子商务的发展前景不容过于乐观。与此同时,大数据在中国政治、经济、文化、社会等各个方面的应用使我国的电子商务的发展面临更多的选择和更大的不确定性。义乌电商营销在大数据时代应当如何根据外部环境的变化以及自身存在的问题做出适当的调整甚至变革是我们应当考虑的问题。 一、大数据与大数据时代 大数据(BigData)是近些年来中国社会中的一个新兴热词,行业和学术界内部目前尚未对其定义达成一致。大数据虽与“海量数据”和“大规模数据”一脉相承,但其本身所涉及的是一个相对更加广泛而又抽象、含混的概念。我们不妨暂且把其看作为“无法在一定时间内用常规软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合”。IBM认为,大数据有5V特点:Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多样)、Value(价值)Veracity(真实性)。在全世界范围内来看,大数据在自然科学、社会科学、环境生态学以及金融、通讯信息等多方面都已得到广泛应用,其所产生的巨大效用也不容忽视。从某种程度上说,“‘大数据’时代已经到来。” 二、大数据背景下义乌电商行业营销现状 (一)义乌电商营销所取得的成绩 义乌电子商务的基础是义乌国际商贸城和义乌市内以及周边小商品加工工厂,这就注定义乌本土电商的经营范畴主要聚焦于小商品,并呈现出以中小电商和电商个体户为经营主体的态势。这些经营主体营销策略灵活,经营产品多样化,以其自身优势赢得了市场竞争,满足了消费者需求,推动了义乌经济的发展。最新数据显示,“2015年前三季度,义乌全市电子商务实现交易额1006亿元,同比增长40%。其中,内贸零售交易额410亿元,同比增长32%;内贸B2B交易额151亿元,同比增长51%;外贸零售交易额128亿元,同比增长33%;外贸B2B交易额317亿元,同比增长53%。国内快递日均出货133万票,同比增长40%;跨境快递日均出货40万票,同比增长23%。”义乌在中国巨大的经济下行压力下仍能保持9%以上的地区生产总值增速在很大程度上得益于义乌电商的发展模式和营销模式。大数据营销对义乌不是一个陌生的概念,它已经被许多电商企业和电商个体户初步应用于市场营销之中。这些电商主体在深化对“互联网思维”的认识的基础上,把大数据技术与传统促销策略相结合,合理利用传统媒体和数字媒体,在大幅节省营销成本的同时充分体现了自身产品的性价比优势,并通过大数据分析,打破时间与空间的限制,在一定程度上实现了消费者的精准定位。仅在2015年的“双十一”中,义乌电子商务成交额就高达46.8亿元。可以说,大数据在电商营销中的应用为此做出了自身的贡献。 (二)义乌电商营销存在的问题及问题产生的原因 2014年11月19日,总理视察“网店第一村”—青岩刘,次年3月5日他又在政府工作报告中首次提出“‘互联网’+行动计划”。与国家在政府层面对电商发展巨大的推动和电商的整体快速发展相比,义乌电商从业者关于“生意越来越难做”的抱怨虽略显“不合时宜”,却也给我们以警示。近几年来,义乌电商行业利润率大幅下滑造成大批小微电商企业和电商个体户难以为继,甚至部分大中型电商企业也遭受巨大冲击。全球性经济疲软和国内电商经营主体数量几何式增长固然算是一种合理的解释。然而,义乌传统的营销模式和营销策略已经不能适应当下的经济发展,大数据和大数据技术对传统营销模式和营销策略的整合与创新在义乌尚处于起步阶段等问题都严重阻碍了义乌电商经济的发展。它们具体表现为:其一,C2C模式弊病重重。自2003年以来,义乌电商蓬勃发展,C2C,B2B,B2C,O2O等多种电商模式纷纷涌现。“2014年,全市经工商登记电子商务经营主体达22365家,同比增长105%,各大平台上注册账户近24万个,年销售额超千万的电商企业1350余家,开设微店共计5000家,微商创业者约2万人。”鉴于义乌电商行业以小微电商和电商个体户为主体的现实,无论是在国内电子商务还是跨境电子商务中,C2C电商模式在义乌电商经济中所占的比重不容忽视。这种个人创业型电商模式曾是义乌电商行业的先锋,也为地方经济发展做出了突出贡献,但如今个体电商的产品质量问题和诚信问题成为多方指责的焦点,尤其是在跨境电子商务中,部分中国个体电商大肆向国外兜售假货、次货,严重损害了“中国制造”的品牌。另外,个体电商资金实力弱,无法承受大数据采撷、整理、处理和深度挖掘所需的成本,难以适应电商发展的潮流也是C2C模式本身难以克服的弊病之一。第三方平台的压力也使C2C模式举步维艰。2015年12月7日,速卖通宣布提高商家入住门槛,全面从跨境C2C转型为B2C。仅义乌工商职业技术学院就有数百名创业学生面临“转移阵地”或“转变模式”的选择。其二,大数据搜集量不足。总体来说,大数据和大数据技术的应用在义乌依然还在起步阶段。大数据的最突出的特性之一就是“数据规模巨大”,也只有在海量的数据下,我们的大数据深度挖掘才有意义。义乌电商的尴尬是大数据来源相对单一和数据量不足。发展成熟的大型和超大型电商或许有从自己企业的“交易系统、电商系统、客户关系系统,移动应用系统渠道,微信、微博等网络社交平台或是已经拥有海量数据的商业平台、企业甚至是政府机构搜集大数据”并承担费用的能力。对义乌广大的中小微电商和电商个体户来说,这无疑是难以实现的,只采用一种或是几种渠道搜集的数据或许是他们最现实的选择。大数据种类的单一和数量上的不足势必影响我们对市场趋势和消费者需求变化的预测,也令大数据和大数据技术无法发挥效用。其三,肤浅的大数据挖掘工作。大数据挖掘工作是大数据和大数据技术的优秀部分。通过对搜集到的原始电商数据整理、分类和分析,把大数据资源转化为电商企业的参考资料是一项专业、复杂的任务,需要专业的数据分析师来操作。义乌本土电商企业的数据分析师大多由其他职位上的员工来客串,这致使我们的大数据挖掘工作流于肤浅。究其原因,不外乎两个方面:第一,“大数据元年”即2013年后,数据分析师成为中国的热门职业,受到各个行业的重视,同时,在国内人力资源市场上,专业的数据分析师呈现供不应求的趋势,其人力资源成本也相应地大幅上涨。囿于义乌的经济、社会、文化发展水平,义乌电商企业所提供的薪酬和职业发展前景不具竞争力。第二,由于中国电商迅速发展和全球电子、移动技术不断更新,政府和企业未能准确预估电商行业的发展需要,缺乏相应的人才储备和人才培养机制。其四,大数据与营销策略的畸形结合。大数据与营销策略合理地结合是市场发展的需要,包括大数据与产品策略的结合,大数据与定价策略的结合,大数据与分销渠道的结合以及大数据与促销策略的结合。合理、科学地运用大数据,平衡各个策略及其发展才有望实现商家和消费者双方的利益最大化。义乌电商行业的弊病很大程度上在于本末倒置,以偏概全。其中,最突出的是,过度发展的大数据促销沦为炒作,占用了大量成本,所应投入产品研发与产品升级的资金与技术不足,制约了实体经济的发展;大数据在定价方面的使用偏离正轨,迫使厂家降低生产成本,一定程度上加剧价格战,伤害了买卖双方的实际利益;大数据与分销渠道策略的结合严重滞后,未能体现义乌经济的特点和义乌电商的先发优势。从长远来看,缺乏大数据对产品策略、定价策略和分销渠道策略的整合与创新,高效的促销策略只能是空中楼阁。 三、义乌电商营销发展趋势分析 “截至2015年6月,我国网民规模达6.68亿,互联网普及率为48.8%。”从这个方面来看,我国的互联网和电商的发展空间广阔。从另一个方面来看,复杂的经济环境、市场行情以及消费者日益提高的消费需求也给中国电商行业带来巨大的运营风险。因此,义乌电商营销发展的主题或将是调整、转型和创新。在可见的将来,义乌大中型电商的主要任务是继续做大现有国内和跨境B2C,B2B业务,拓展产品和服务范围,在赢得电商行业内竞争的基础上,积极尝试O2O,O2P和O2M等业务和依靠大数据技术调整和创新营销模式以应对来自于传统企业的竞争。小微电商企业则须制定切合自身的市场聚焦战略,采用与之相适应的营销模式,在残酷的市场竞争中获得生存空间。广大个体电商所面临的威胁最大,他们应当认真考虑,慎重选择,接受公司形式,实现成功转型,采用先进、科学、合理的管理和运营手段提高自身的竞争力。大数据的合理利用和大数据技术对传统营销策略的整合、调整以及优化升级是义乌电商营销的另一趋势。这实质上就是大数据营销的开端。“义网通”的上线和“义乌县域电子商务大数据应用统计试点”为义乌电商营销大数据化和分众化提供了信息保障。在此基础上,义乌电商企业的出路在于携手政府共同吸引外来优秀人才和培养本地人才,建设高素质大数据营销队伍,对与客户“数字身体语言”相关的大数据进行搜集、分析、挖掘,形成客户视图,建立动态客户系统(DCS),预测客户的需求,调整产品的功能或开发新产品,进而实现“私人订制”;在综合考虑用户消费习惯、可支配收入、价格承受能力和自身成本与利润以及竞争者定价的基础上制定符合企业战略的定价标准和价格;利用网络化的大数据建模与分析,寻找和筛选信用好、潜力大、能力强的渠道伙伴,延伸企业触角,降低产品在流通环节中产生的费用和风险;始终保持与消费者的密切联系联系,通过分析、整合数据库中客户特性的信息,对消费者年龄结构、性别比例、消费特征、消费能力进行较为精确的定位,采取各种先进的网络技术与消费者进行一对一沟通,从而制定可执行性强、分众化的促销策略。 四、结语 义乌电商现有的营销模式和营销策略曾创造了一个个电商奇迹,而今却已遭遇了巨大的挑战。把握大数据所带来的新机遇,在电商营销模式和营销策略方面进行适当的调整、转型和创新或许是目前义乌电商经营主体在即将到来的行业大洗牌中求生存、求发展的唯一途径。 作者:钱坤 单位:义乌工商职业技术学院
酒店营销论文:如家快捷酒店营销论文 1如家快捷酒店的发展现状 1.1国内酒店行业独领风骚。如家快捷酒店是如家酒店集团下的经济型连锁酒店,充分借鉴了国外先进的经济型连锁酒店的经验,提倡“适度生活、自然自在”的生活理念,为客人提供了舒适便捷的住宿服务。在2014年1月,位于如家酒店集团旗下的如家快捷酒店在中国的经济型酒店排行榜上荣获第一的殊荣。2010年纳斯达克OMX全球指数集团(NASDAQOMXGlobalIndexGroup)公布了纳斯达克中国指数的年度重新排名,标志了如家被纳入纳斯达克中国指数股。为了稳固市场地位、抢占市场先机和谋求进一步发展,于2011年5月27日,以4.7亿美元正式收购排名第五的莫泰168国际控股公司的全部股份。其中3.05亿美元为现金支付,其余部分以股份形式实现。收购莫泰后如家的市场占有率从17%提高至25%,扩大了自己的领先优势。 1.2酒店规模迅速扩大。对连锁酒店而言,形成规模是至关重要的。经济型酒店通过扩大规模,形成规模优势,可以大幅度降低成本,进而降低价格。如家快捷酒店的发展势头是极其迅猛的,2013年第四季度仅仅四个月的时间,如家新开酒店139家,其中包括22家直营经营酒店,以及117家特许经营酒店。截至2014年1月,如家酒店集团在中国287个城市共有2180家酒店投入运营。如家之所以能够迅速布点,正是得益于规模的迅速扩大与携程网强大信息功能的有机结合。 1.3市场前景看好,稳步前进。通过对市场环境、同行业以及自身发展状况的分析,如家快捷市场前景看好。一方面,采取通过新开酒店和收购的方式扩大市场份额。这一举措虽然给如家快捷酒店近期带来一定的考验,但从长远看有利于如家快捷酒店巩固市场领导地位。另一方面,采取商业模式提高酒店的利润率。如家快捷酒店通过领先的商业模式取得持续的利润增长,扩大盈余,增加更多的现金流,为股东创造更大的价值。如家酒店集团预计2014年全年营业收入在68亿-70亿人民币之间,比2013年增长7.0%左右。 2如家快捷酒店的营销环境 2.1宏观环境。 ①政治环境。党的十八大以后,中共中央先后出台了“八规六禁”等一系列政策,出现了“厉行勤俭节约,反对奢侈浪费”的热潮,随之而来的是“光盘行动”、“舌尖上的文明”等等,这种新形势的变化,对酒店业、特别是靠公款消费、靠人际关系、靠独占客户资源,甚至是折扣和回扣来运营的高档豪华型酒店,带来了巨大的冲击。政策的变化将迫使这些高档酒店转变观念,实行新的营销策略,然而对于像如家快捷这类依靠服务和品质留住顾客的经济型酒店来说,却是一次很好的机遇。 ②经济和社会文化环境。我国近年来旅游业的大力发展,酒店业也随之迅速扩张。商务活动以及文化旅游明显增多。然而这类群体开始排斥以前讲究的、相对比较豪华的高档星级酒店作为住宿的场所,相反偏好于选择经济型酒店,特别是一些特色明显的经济型酒店。随着国民经济的快速发展,人民生活水平的不断提高,我国国际化进程的进一步加快,上海世博会、广州亚运会等的成功举办,使得2020年我国将成为世界最大的旅游目的地。虽然对于工薪阶层和一般家庭来说旅游不再是奢侈的行为,但是由于受客观条件尤其是经济条件的制约,以及我国传统思想上的勤俭节约的影响,人们会更青睐选择像如家快捷这一类型的经济型酒店。 ③技术环境。作为酒店的营销者,需要考虑两方面的因素,一是运用新技术提供竞争优势,二是明确技术对消费者的影响。一方面如家快捷酒店在原有网络信息技术的基础上,开发新的技术手段,比如运用微博、微信等公众平台进行酒店产品营销。另一方面如家快捷酒店可以在酒店的客房内安装计算机终端系统,一则可以帮助顾客清楚的查询自己的消费情况,做到消费明细,再则客房内有了计算机也可以方便商务人士使用计算机联网进行工作,为酒店吸引更多的消费群体。 2.2微观环境。 ①竞争对手。如家快捷酒店作为一家经济型连锁酒店,其竞争对手主要包括一些以四、五星级为代表的高级酒店、简单住宿为主的社会旅馆以及同类型的酒店。然而在高级酒店和社会旅馆面前,如家均以其价格和服务占取一定的优势,但是同类型的酒店却要引起如家特别的注意,如“七天连锁”“速8”等。“七天”除了和如家一样为客人提供环保、健康的硬件环境以及优质的软件服务之外,在客房价格上却略低于如家;“速8”虽然在服务态度上略逊于如家,但其优越的地理位置却赢得很多顾客的好感,所以无论是从近期还是从长远上看,这两者对如家来说依然是其主要的竞争对手。虽然随着人们生活水平的提高,自驾旅游越来越多,从长远发展看,一种属于经济型酒店类型的新型旅馆———汽车旅馆将会快速的发展,这将是未来经济型酒店业的一个巨大的潜在进入者。 ②购买者的讨价还价能力。购买者的讨价还价能力与顾客的消费愿望、支付能力的大小以及对快捷酒店价格的敏感程度紧密相关。随着我国经济水平的不断提高,人们的精神生活和物质生活水平也在逐步提高,对于外出旅游住宿的愿望变得越来越强烈,而相对于酒店的讨价还价能力却在一步一步相对的减弱。人们对经济型酒店的信任度和依赖度也开始逐步地越来越高,总体这些对于像如家快捷这类经济型酒店的发展将会起到一定的正面作用。 ③供应者的讨价还价能力。作为经济型酒店的如家快捷来说,其目前存在的竞争主要是价格竞争,包括两个方面:一是建筑成本,二是服务成本。这也是造成目前整个经济型酒店行业经营不理想的主要原因。为了节约建筑成本,如家快捷酒店采用低价租用的厂房经过简单的装修充当酒店的门面;为了节省服务成本,如家快捷酒店采取某些次要的服务对外承包的形式。例如,如家快捷酒店把为客人洗衣的服务外包给位于酒店附近的洗衣店。从这些角度来讲,如家快捷酒店的讨价还价能力并不强。此外还有一些经济型酒店不以市场效益为出发点,如一些政府招待所,这势必会影响到如家快捷酒店正常的市场价格的形成。 3如家快捷酒店的营销特色 3.1以顾客为优秀。如家快捷酒店以为宾客营造干净、温馨的家为使命,赢得了广大顾客的信赖。这也是如家快捷酒店每年的入住率始终保持行业领先状态的主要原因。 ①温馨的客房设计。对于任何一家经济型酒店来说,客房都是其最重要的部分。如家快捷酒店的客房十分讲究,墙面以淡粉色、淡黄色为主,悬挂着法国风格的艺术画;地毯的颜色与墙面协调,小巧的高圆桌代替了写字台和茶几,木质的床头柜简洁别致,床单、被罩以简单的碎花配上淡淡的浅粉色。温馨、舒适是客人对如家快捷酒店最直接、最深刻的印象,在这里每一位客人都会感受到家的温暖。此外,如家提供星级酒店的设施,空调、电视、电脑、电话、磁卡钥匙、独立卫生间等设施一应俱全。 ②满足客人优秀需求的服务理念。如家快捷酒店为了满足住店客人的优秀需求,首先从客人休息的主要载体———床垫和枕头上下工夫。如家所使用的床垫是由专门的床垫公司提供,以舒适柔软为目标,保证客人能有个良好的睡眠状态。如家的枕头种类繁多,有荞麦皮枕芯、充气枕头、颈椎按摩枕等等,客人也可以根据自己的特殊需求选择枕头。在2009年5月“第六届中国酒店金枕头奖颁奖典礼”上荣获“金枕头”奖项。 3.2低成本的营销理念。如家快捷酒店剔除了传统星级酒店的奢华。它的门店一般由租用的厂房或普通房屋改造而成,避免了过大的固定资产投入。门口一般不设迎宾人员,改为自助的形式;大堂也不做豪华的装饰,仅仅设置一个柜台,及一些简单的必不可少的装饰品。同时,为了降低能耗,节约资源,保护环境,如家快捷将客房内的空调改成分体式,到了冬天,也只用暖气而不用空调。如家快捷酒店的客房不像其它豪华酒店那样在卫生间安装浴缸,而是以实用、卫生的淋浴设施为主。对于一次性消耗品,如家快捷酒店将袋装的润肤露和洗发水改成了立壁桶装,对于梳子也是每间房内放一把,牙刷和杯子则选择用黄色和白色加以区分,这样一来既满足了顾客的需求又节约了酒店的成本。 3.3网络营销深入化。网络营销是一种以消费者的需求为导向,强调个性化的营销方式,其最大的特点在于以消费者为主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由,他们可以根据自己的个性特征和需求在全球范围内寻找满意的商品,从而不受地域的限制。对如家快捷酒店来说,其网络预订系统依靠信息管理系统将如家全国的分店连成一个网络,方便、快捷,提高了服务质量。顾客可以通过互联网、WAP预订、呼叫中心、短信平台、手机客户端等方式查询如家在全国的客房入住情况,也可以知道各分店的价格、位置等信息。 3.4灵活的积分互动策略。如家快捷酒店采用积分政策加强与顾客之间的互动和沟通。只要顾客在两年内使用一次会员卡,都是有效的积分。家宾普卡会员每消费一元积1分,并且可以享受9.2折的客房价格优惠,同时酒店可以免费提供预订保留至19点,客人在退房时可以延迟至13点;家宾金卡会员每消费一元积1.5分,并且可以享受8.8折的客房价格优惠,同时酒店可以免费提供预订保留至20点,客人在退房时可以延迟至14点。除过享受以上优惠之外,客人还可以通过登录如家酒店官方网站,参与积分兑奖活动。这样一来不仅吸引了新顾客,而且留住了老顾客。 4如家快捷酒店营销策略的局限性及改进意见 4.1如家快捷酒店营销策略的局限性。①客房定价较高。如家快捷酒店与豪华酒店相比定价很低,但与同类型酒店相比价格却很高。以西安大雁塔历史博物馆店为例,如家快捷的标准间价格是210元每天(速8酒店同类客房价格是188元),其客房基础设施和一般的社会旅馆比并没有太大的差别,但在价格上却高出许多。硬件设施不能让顾客把价格与设施对等起来,服务质量的提高在顾客的认识中不能明显的区别于价格。②客房装修风格比较单一,可复制性强。作为快捷酒店,主要的目标群体是较低层次的商务旅游和家庭自助游。以如家快捷酒店内部装修风格来看,淡淡的粉色调和浅黄色调更加适宜女性顾客;对于商务旅游者来说,他们的需要更多的是一份工作之余的宁静与安逸。针对如家的目标顾客,在满足不同顾客的住房需求方面有待改进。作为经济型连锁酒店,在设施设备上极尽简单。这样虽然节约了成本,但是带来了另一大问题即很容易被模仿。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、汉庭也在短短几年的时间里扩张到了200多家门店,他们成功地复制了如家模式,并成为其强劲的竞争对手。③管理经验缺乏,人力资源不足。我国经济型酒店经过几年的发展积累了一定的管理经验,但与国外一些成熟品牌相比,仍然存在较大的差距。在成本控制、服务质量、培训机制、物流配送、企业文化等方面仍需继续的改进。同时,中国传统的酒店人才是按照星级酒店的服务标准进行培训的。他们无法适应经济型酒店一人多岗、一职全能的技能要求。经济型酒店各个层次的人才都存在着供不应求的问题,尤其对于高层管理者,缺少既精通连锁经营又掌握酒店管理的高级人才。 4.2如家快捷酒店营销策略的改进意见。 ①适当的降低客房价格,真正做到经济实惠。对于像如家快捷这样的经济型酒店,其价格定位要符合“经济”这一主要原则。做到让顾客住得起,享用得起,真正的感受到如家快捷酒店所提倡的家的理念。打造精品客房,以住宿为中心,创造高性价比的酒店服务,紧紧围绕客房的优秀竞争力进行发展。与传统的星级酒店相比,如家快捷酒店在吃、玩、行等方面并不占有绝对优势,因此应该在酒店的原始功能即住宿上下手,树立办好客房、只办客房的优秀理念,在住宿设施、住宿环境方面努力提升酒店的文化氛围,降低运行成本,打造质优价廉的经济型酒店。 ②针对不同的消费群体,装修客房风格。经济型酒店在满足客户需求方面具有单一性,但是客人的需求却是多样化的,所以单一的产品并不能满足所有客户的要求,且很容易造成客源的流失。目前如家快捷酒店主要的消费群体是中低档次的商务旅游和普通家庭旅游,而其现在的客房装修风格更加适合家庭旅居者的入住。如家可以实行差异化的营销策略,将一部分客房细分出来,根据商务旅游者的特点为商务人士专门打造出属于他们的客房装修风格,满足客人的差异化需求,如家快捷酒店的入住率将会更上一个新台阶。 ③时刻保持创新的状态。由于经济型酒店自身的问题导致在其发展过程中被作为复制的对象,要从根本上解决这一问题,唯有创新。例如,在推广方式上,如家快捷酒店应当在较大范围内形成多个战略合作伙伴来进行市场推动。酒店可以与旅行社、航空公司、出租车公司和景点等等组织形成有效的配合。在销售促进方面,向初次入住的顾客推销会员资格,此措施意义不大。因为现在经济型连锁酒店都会对会员消费提出一定的费用要求,而初次入住不足以让顾客下决心付出成本成为会员,所以不如以代金券的形式来增加试用顾客的持续消费从而增加其成为会员的可能性。④定期对员工进行培训。在新员工入职前,酒店应做好新员工导向培训。既可以帮助新员工了解和熟悉新的工作环境,尽快适应新的工作环境,也可以塑造良好的酒店形象,为新员工灌输全新的酒店文化,使新员工较快的融入酒店文化中。通过导向培训可以加强团队企业的认同感,提高员工保留率,还可以为人员配置和职业发展提供信息反馈。同时酒店在制定员工培训计划时引入激励因素,使得员工培训与员工激励相结合。这样对于员工,不仅参加培训的积极性提高了,而且工作技能也随之提高;对于酒店,培训不仅达到了预期的效果,而且效益也得以提升。 作者:党星单位:延安大学 酒店营销论文:节假日酒店营销论文 一、酒店节假日营销的涵义 酒店节假日营销的时间段酒店节假日营销是一个特殊时期的酒店营销活动,目前对假日的理解有两种:一种理解认为假日指的就是我国的长假,例如:五一、十一和春节;另一种理解认为除了这三个时段的长假以外,其它所有的中、外的节假日都应包含里边,例如中国的端午节,西方的圣诞节等等。 二、节假日的特征和酒店假日营销 节假日指的是特殊的纪念日、传统的进行庆祝活动或祭祀的日子及国家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日营销活动以益利为最终目标,其在假日营销活动也是依据每个假日的具体特征来策划相关的营销方案。以下笔者在阐述节假日特征的同时来分析了酒店在节假日营销方面应注意的事项,浅谈拙见,以为探讨。 (一)节假日的种类多而意义不一样我国的节假日种类很多,而且每个假日都有自己独特的背景和文化内涵。因此酒店节假日的营销活动的策划必须要有针对性,要因节而异,根据不同的假日内容选择与之对应的营销方案。 (二)因人而异,策划酒店节假日营销方案每个节假日的倡导者是不一样的,每个节假日所涉及的客户在数量上也是不一样的。因此一次成功的酒店假日营销活动的策划也要有相应的针对性。在市场竞争日益激烈的今天,酒店必须抓好时机,努力开拓市场,搞好每一个假日的营销活动。(三)节假日的数量多,酒店的假日营销的机会也多我国法定休假日大约能占到全年的1/3,达到115天,再算上工作者每年5至15天的带薪休假时间,足可以看出我国节假日的数量之多。数量多主题就多,可选择的机会也多,但是任何事物都具有两面性,主题多的同时,每个节日的布置、装饰就频繁,尤其在节假日的密的聚集时,酒店必须频繁地布置,换装饰等,无形中提高了成本费用,所以这一点也是酒店节假日营销活动策划中很值得注意的问题。 三、酒店假日营销的对策探讨 以上分析了酒店假日营销的内涵并提出了一些营销过程中出现的问题,如何以假日营销为契机,成功策划酒店假日营销活动,进而提升酒店的综合竞争力将是商家关注的热点问题。在酒店节假日间,也要注意细分市场是酒店选择的目标市场的基础,为此为经营打下了坚实的基础。 (一)科学规划,应对节假日市场变化面对节假日这一蕴藏无限商机的市场,酒店市场竞争日益激烈,所以酒店必须进行科学地规划,制订出科学计划来应对假日的市场。首先要做好前期的准备工作,充分地进行市场调研及预测,以便调动相关人员做好科学地策划及预算;其次要合理地制定客源的配比情况,制定周密的活动计划及遇到突发情况的应急预案。 (二)本着创新发展的原则,深入挖掘文化内涵每个不同的节假日蕴藏着其特有的文化内涵,我们要不断地探索每个节日文化,力求创新,进而使得酒店节假日营销活动更具活力和生命力。例如我国的春节讲求的是吉祥、喜庆,所以节日期间见面的时候要说吉祥、如意的语言,菜肴不能缺少鱼类菜肴,寓意年年有余。此外,挖掘文化内涵不要陷入“喜新厌旧”的营销怪圈。不能只注重开发新客户忽视老客户。因此,在节假日营销中不但要开发新客户,而且要照顾到老客户尤其是那些忠实客户的需求,充分得到这些忠实客户肯定。另一个注重老客户的原因是它对新客户成为回头客起到促进作用。在这方面做得很好一个的例子就是浙江国际大酒店。在2013年的“国庆”和“五一”小长假时期,浙江国际大酒店独辟蹊径,定制了酒店假日市场的创新型方案,该方案是将贵宾申请表及节日问候卡放在客房内,此次活动累计下发了600多张贵宾卡。后来相关的统计显示,到现在为止,这600多张贵宾卡大概有半数已经回头使用。这次方案的实施,浙江国际大酒店定位了300多名有效的旅客,这样该酒店在发展了新市场的同时也有效地维护了酒店假日客户源的稳定。 (三)大力开发市场信息的渠道以占有市场的主动权不管在制定营销计划方面,还是在计划的实行、意见的反馈方面,没有大量的信息的支持都是不行的,当然酒店也是一样的。酒店要在假日营销的市场竞争中立于不败之地,就需要得到大量的市场信息。这些信息主要有两类,一类内部运营的信息流,一类是外部运营的信息流。酒店的使用设备情况信息、人资信息、财务信息等等这些属于内部运营的信息。客户市场的信息、企业竞争者的信息、协作者的信息、行业自身的信息、相关政策的信息、天气情况的信息等等这些属于外部运营的信息。在此需要指出的是客户的市场信息(即客户的心理、偏好和动机等方面的信息)应该得到酒店的特殊关注。在这信息高速发展的时代,企业的竞争能力相当一部分原因都取决于得到信息的速度与数量的能力。因为市场的反应灵敏度、调研的速度及市场的对抗力都会依赖于酒店获取信息的能力。如何获取更多的信息当然也成为我们所关注的问题,酒店可借助本行业的聚会等和其它酒店交换有效的信息,也可时时地同各种媒体这一强大的信息源沟通,以及时地获得信息。当然还有其它的信息获取渠道,如:时时联系各大网络订房中心,及时通告酒店的房态,这也是我们获取有效信息的一种重要的方法。 (四)强化员工的培训工作,提升在职员工的综合素质营销活动的最终目标是企业实现产品-服务的销售,以期获得盈利,酒店的假日营销也不例外,活动的执行离不开所有工作人员的通力合作、共同努力。因此酒店的营销必须要将在职人员的培训提上日程,以提升相关工作人员的个人素质。服务人员的素质的提升,将有利于服务工作的顺利进行,这样才可以给游客留下好的印象,好的口碑将有利于入住率的提高,进而达到酒店营销的最终目标。另外还必须注重调动员工的积极性。美国罗森帕斯旅游管理公司总裁罗森帕斯提出了新的服务理念,他认为企业的成功之道是“员工第一,顾客第二”。如今这个观点正在慢慢地得到业内人士的认可。“全员营销”是营销界目前常用的新理念,它与重视每一位员工在酒店中的地位和作用,创造和谐的内部协作关系是相吻合的。在酒店的节假日营销过程中,我们在进行面向市场的“外部营销”同时,同样也要将面向企业员工的“内部营销”提上日程。在一定程度上,“全员营销”就是酒店内、外部营销的结合点。通过企业员工传播酒店的企业文化和产品特色,使酒店和顾客间的关系更加稳定、持久,这样可以在某种意义上解决酒店节假日营销中出现的假日与非假日市场落差过大的矛盾,并通过全员在营销活动中素质的提高、服务意识的加强,解决服务质量落差大的矛盾,以优质的服务和市场信誉,促进饭店的可持续发展。 (五)注重创新产品,给酒店带来持续的发展多功能的酒店产品特别是节假日期间在满足顾客的住宿就餐服务,住宿的旅客不但需要在酒店吃和住,同时也有其它的需求,如健身、保健、娱乐、美容、工作、商务等。所以假日期间酒店提供的新产品,不但要注重吃和住这些基本的服务功能,而且酒店在节假日期间要有更多的附加功能,以使给消费者的方便,满足客人在节假日是的多元化需要,同时,也为酒店的营销带来了很大的益处。创新有民族特色的酒店产品,酒店在节假日时,会接待不同各国的客人,酒店应该尊重客人的信仰和文化、传统风俗习惯,但另一方面,我们也应该看到越是民族性的东西越有国际性,顾客也越喜欢,为此酒店在节假日期间有利于创新民族特色的产品,也要注意它的款式设计、形象、风格的注销产品。 (六)根据酒店特色,制定营销策略制定独特的营销策略是根据菲利普•科特勒的理念,一个酒店应在节假日时发展它的营销物质与活动,才能保证在营销中取得获利。因此,营销经理在制定营销策略时,必须利用营销的组合因素的可拉性,注意它的动态性,进行最佳搭配,形成整体的营销合力,这样的营销在节假日才是最佳的。但是,有时也要抓住最佳的商机。 四、总结 总之,酒店利用一年四季的所有节日开展相应的营销,将节假日意识贯穿于酒店营销的各个环节,以最大地满足消费者节假日需求为手段,充分利用好节假日这一良好的机会,有效地展开营销活动。为以后酒店的发展抢占先机,同样也为顾客提供他们的所需要的产品,进一步加深客户对酒店的良好印象,提升酒店的品牌形象。同时酒店这种科学的假日营销活动将推动企业内部的良性循环,将有助于推动酒店经济的发展,借助假日营销为酒店的营销行为和营销理念所带来的机遇与挑战,我们对酒店营销有了更加科学的认知,增强了营销的主动性意识,加强节假日营销特有的灵敏度,这样可以有效地为提动我们的酒店企业的能动性,创造性的开展节假日营销的组织工作。 作者:孔英丽单位:河南职业技术学院 酒店营销论文:影响网络团购的酒店营销论文 一、网络团购的起源与发展 团购网站经历了重新洗牌之后,目前运营比较好,网民比较喜欢的团购网站有美团网,拉手网,糯米网,百度团购等等。并且除了这些专门做团购的网站,其他一些传统电商也开辟了团购这项业务,比如京东商城,苏宁易购等,这些传统电商每天也会运用团购业务来进行促销。渐渐的团购变成了各大网络商城的一种营销方式。 二、酒店业开始进入网络团购 近年来,各酒店开始进行网络团购在酒店业又掀起了一大团购热潮。平均每年有千万人次加入酒店团购行列。越来越多的酒店开始开展团购或者加入了其他团购网站,越来越多的第三方旅游在线预订网站开始与各大知名团购网站合作。比如携程网,艺龙网,去哪儿网等等。有些是通过自身平台的直销团购,有些是通过与美团网、拉手网等团购网站进行合作。根据TechWeb网报道2014年3月份开始,携程与去哪儿网合作进一步加深,携程的酒店团购也进入去哪儿网酒店团购平台,接入了上万酒店团购产品。携程的酒店团购与艺龙、同程、去哪儿网直销团购在同一团购搜索中进行比价。目前,去哪儿网酒店团购平台有近6万个酒店团购产品。此外,去哪儿网还启动了团购领域的最大促销活动,酒店团购频道全国直销酒店全场现金直减促销,最高减15%。去哪儿网CEO孙含晖表示,去哪儿网第四季度的酒店预订量中,大概10%的酒店间夜量来自团购。 三、网络团购对酒店营销的SWOT分析 1、优势 网络团购利用网络的大量用户,采用低价折扣的方式,吸引了更多客源,增加了酒店的客房预订量,尤其是在淡季的时候,因为酒店的客房是固定非消耗商品,在淡季的时候,空着也是空着,如果低价团购出去,就会增加淡季的客房出租率,带来一定的收入。并且酒店在各网站团购消息时,不管销售情况怎么样,这也是一种免费的做一次广告,尤其是在一些知名度高的团购网站,大量的点击率也会提升酒店的知名度。如果网络团购做的好,会节省大量的营销费用,比如广告费等。使用网络团购的人大部分是具有一定文化基础的青年知识群体,他们接受新兴事物比较快,思想活跃,乐于根据自己的体验评价在酒店所接受的服务,并喜欢在各社交网站分享自己的体验,也善于在自己的交际圈内传播经验。所以做好网络团购,会让酒店增加更多的潜在的客源,让酒店得到更好的传播,树立一定的口碑。现在是网络时代,进行网络团购也是酒店与时俱进的表现。当下旅游变成一种热门活动时,伴随着出现的各种网络团购活动也变成一种时髦消费,比如出游前团购好景点门票,团购好酒店。这符合旅游者提前做计划的心理。酒店的行为需要最大化的迎合消费者的需求才能获得更长久的收益。 2、劣势 对于一些高档酒店,尤其是一些定位于豪华精品的酒店,如果开展团购会降低酒店品牌的档次,并且这类酒店的目标客户是身价较高的注重享受的人群,这类人对价格敏感度不高,所以这类酒店无法通过团购来获得更大的收益。由于当下团购网站的数量之多,互联网站不好管理,网络团购已经变了味儿,很多团购商为了利益开始虚假行为,比如修改团购人数,或承诺的服务项目没有等欺骗行为,这样也会给酒店的声誉带来一定的影响。还有由于团购消费者是通过低价消费的,在酒店消费时会遇到区别对待,受到酒店的歧视,服务大打折扣。这样会让酒店失去口碑,失去更多的潜在客户。酒店团购客户还面临一个预约的问题,在消费者团购成功后,酒店不好判断消费者预约时间,就是在预约之前无法确定顾客何时来入住。这就让酒店在判断客房数量和入住人数方面不好确定。在谈季客房量比较充足时不会出现冲突,一旦旺季,入住量较大时,容易造成团购成功的消费者预约不到房间。这会让影响消费者的原先的计划,给其带来不变,从而影响消费者对酒店的看法。 3、机遇 当下旅游热之风刮起,自助游是近年来兴起的一种旅游方式,游客可自己预订机票,可自行选择喜欢的酒店、景点、旅游娱乐方式,很多年轻人开始这种方式的旅游。对于这类人都是活跃在互联网上接受新事物较快的知识青年人,他们是对酒店的选择是价格敏感度较高的,会喜欢选择网络团购这种物美价廉的方式来进行酒店消费。他们时常出去旅行,对住宿的需求很多,因为见多识广,对于各个地方的酒店会进行一些比较和评价,他们对住过酒店的评价在驴友圈内受关注度也是很高的。并且他们洒脱的生活方式在各自的社交圈内是很受羡慕的,他们在社交网站上分享的一些经验认可度也是比较高的,会对周围人对一些酒店的认识产生一些影响。所以对于适合做团购的酒店,做好团购和团购后的服务,不仅会提高酒店的客房出租率,对酒店品牌形象的树立具有很大影响。国家总书记以后,厉行勤俭节约,反对铺张浪费,实行光盘行动,并且对政府官员入住星级酒店的限制,使得高档酒店的经营一直处于低谷时期,对于这些酒店这时候采取团购营销,吸引更多的顾客低价享受高档服务,既能刺激消费,填补酒店的低谷时期,提高酒店的收益,也响应了国家的政策,推行勤俭节约的精神。 4、威胁 酒店的网络团购发展的越来越迅速,由于太多的网站开始酒店团购,酒店不能一一监管各网站的信誉。容易出现一些问题影响酒店的声誉。还有一些钓鱼网站欺骗消费者,让消费者对某酒店失去信任,这需要互联网监管部门加大力度监管。酒店自身也要监管好与自己合作的网站,避免出现欺骗消费者的行为。酒店做好自身的品牌维护是非常重要的。科技发展越来越迅速,互联网时代的各种新型网络营销方式更新换代迅速,网络团购这种新的营销方式出现的迅速,但是如果不进行适应性的更新改进,会很快被新出来的其他方式所取代。在这样的时代,不进步就会被消亡。 四、酒店进行网络团购营销的发展建议 1、加大酒店除客房外其他商品的团购 目前酒店主要进行的是客房的团购,除此之外部分酒店还有一些餐饮的团购。酒店在其接待能力之内,除了进行客房和餐饮的团购外,还可以推出健身房,酒吧等的团购券,还可以对酒店自身品牌的床上用品的商品团购。这会吸引更多本地居民来此消费,增加酒店的收益,并且也会扩大品牌的影响力。总之,团购已经成为一种新型消费方式,酒店应抓住机遇,做好做大团购业务,很可能几年后这会成为一种主流消费。 2、加强与旅行社合作进行团购 酒店除了对自身商品的团购,还可以与旅行社合作,把酒店各项服务的团购与旅行团的团购结合以来,形成打包式一条龙的团购服务。既能让顾客感受更全面更周到的服务,又能让酒店和旅行社共同获利,同时旅行社和酒店相互利用对方的品牌影响力共同获得更多的客源,也加强了双方的合作友好关系。 3、平等对待团购客人,提高自身服务质量 服务质量是酒店经营的口碑,口碑的好坏决定了企业的发展。一个酒店能否经得住时间的考验,一直屹立在众酒店之中,取决于这个酒店的公众知情度和社会信誉度。很多酒店为了争取更多的客户,盲目进行团购,超过接待能力,导致有些客人预约不到客房;很多团购客户因为低价团购而遭到服务员的歧视,服务质量大打折扣;有些房型不对应,承诺的设施不到位,实际情况与团购网上图片不相符等等。这些问题会严重影响酒店的信誉,对酒店未来的发展非常不利。所以酒店首先要严肃对待这些问题,提升服务的质量,对团购顾客和其他顾客一视同仁。其次,加大对团购网站的监管,避免出现虚假信息。最后,还要对酒店自身的接待能力进行合理评估,以防出现客房无法供应的状况。总之,客户的口碑建立起来了,酒店的收益就会随之而来。 4、不断创新营销方式 随着科技的快速发展,各种新的网络社交工具出现,酒店要时刻关注大众的动态,不断开发新的营销方式,只有不断创新,才不会被淘汰在历史长河中。比如微博营销,微信营销等等,总之用户量越大,对于酒店来说宣传对象的群体就越大。各酒店可以通过建立微博认证,微信平台,甚至开发一些手机APP来宣传酒店,进行预定。时刻关注时代的发展,跟上脚步,不断创新,才能谋求长久发展。 五、总结 网络团购营销是互联网时展的产物,是酒店必经的一种营销手段,酒店业必须与时俱进,合理运用网络团购,发挥它的最大作用,给酒店创造最大收益,并充分利用网络团购赢得口碑,树立酒店的品牌形象。但是要注意的是各大酒店要合理竞争,相互合作,营造一个良好的环境,避免出现低价格竞争,造成两败俱伤,扰乱了酒店业市场秩序。 作者:陈云单位:渤海大学旅游学院 酒店营销论文:酒店营销策略企业文化论文 1文献综述 文化营销是指把商品作为文化的载体,经过市场交流进入消费者的认识,它在必然水平上反映了消费者对物质和精力追求的各类文化要素。文化营销既包罗浅条理的构想、设计、造型、装潢、包装、商标、告白、样式,又包括对营销运动的价值评判、审美评价和品德评价。 2酒店行业与如家酒店文化分析 2.1如家酒店的SWOT分析 企业可以根据自己现有的内在条件,通过SWOT分析,找出企业的优势、劣势、威胁和机会。这其中,S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁),S、W是内部因素,O、T是外部因素。 2下面是如家酒店的SWOT分析: (1)S——竞争优势 竞争优势主要表现在两个企业或是两个行业中,有相似的销售对象,但是在销售产品的时候,又有各自不同的产品或是销售手段之类的,进而可以通过自己的优势,和对手竞争,赢得更多的市场份额。而如家酒店的竞争优势有:服务质量好,这对于谈判房屋的租金方面,有利于节约成本;有优秀的企业文化作为基础;人才培养的制度方面相当严格;有固定的客户群和长期的合作关系;连锁企业有助于扩张和占领市场。 (2)W——竞争劣势 竞争劣势和上面说到的竞争优势刚好相反,正是两个企业中,在产品或是服务等方面,有做的不好的方面或是不足的地方,阻碍了企业的发展和同行的竞争。如家酒店的竞争劣势有:入住率在下降,类似的酒店太多,没有突出个性和特点。 (3)O——公司潜在机会 对于公司内部潜在的机会这方面来讲,公司内部可能会出现很多方面的潜在机会,但是管理者需要针对每一种机会,进行分析,考虑每一个机会需要的成本和可能产生的利润,在合理的评估之下,将有效性的机会投入实践,进而产生新的竞争优势。如家潜在的发展机会有:争取高端客户,提高酒店水平;基于市场需求,有扩大市场份额的机会;减少成本费用。 (4)T——外部威胁 外部威胁,主要是针对多变的外部环境而言的,市场是动态的环境,在这种环境里,由于外部竞争或市场调节,可能会出现一些足以威胁企业继续发展或是正常运营下去的问题。如家面临的外部威胁:连锁酒店的数量在迅速增长;小旅馆的服务和费用相对便宜;入住率有所下降;房租的价格不断增长。 2.2消费者行为分析 文化营销就是在满足消费者的物质需求的同时,满足他们的文化需要,凸显产品的差异化,增强竞争力。马斯洛需要层次理论中说到:人作为消费者,无论是在物质上,还是精神上都需要满足,这种需要是有层次之分的,按需要的强度可分为:生存的需要、安全的需要、社会的需要、受尊重的需要和自我实现的需要。在日益发达的今天,人们对这些层次的需要开始有所提高,慢慢地人们开始追求高层次的需求,消费者的行为也随之越来越具有文化气息,他们不仅需要商品,还需要文化价值和品位的象征。文化营销可以不断满足变化的消费者需求: 2.2.1文化营销与消费者价值观是相互影响的 文化营销的目的是想要消费者认同自己的产品,并钟情于自己的产品,达到具有相对竞争力的作用。文化营销的成功,就表现企业的优秀价值与顾客的价值观念达成了相对吻合的局面,也就意味着这种文化得到了消费者的认可,这种认可有助于企业的长期发展和产品的扩大销售。 2.2.2文化营销以文化内在满足消费者多样化需求 企业如果采用不同的文化营销模式,就可以满足不同的消费者个性化与多样化需求。例如:香烟,万宝路表现出的是西部牛仔的豪放不羁,而沙龙烟给人的感觉则是大自然中青山绿水的轻松感觉,三五牌烟则与汽车拉力赛运动相联系,主要表现的是体育运动的强劲。 2.2.3随着环境的变化 人们具备了追求更高层次的需要的能力,顾客通过对产品和服务的质量、特色方面来实现文化内涵。企业管理者可以通过文化营销的观念,引导消费者向他们传达某种产品的价值观念,提高企业的文化形象,激发消费者的消费欲望,达到企业营销目标。 3企业文化营销的理论依据 3.1企业文化在企业中的地位和作用 企业文化基于企业宣传,但是不同于企业宣传,企业宣传注重传播,它是个消费的过程,要求相应的回报效益。而企业文化注重营销和发展,它是一个积累的过程,也是一种变相的投资,这种投资的回报效益不能预算,也无法估计实现的期限。所以企业文化销售需要管理者大胆的去尝试,这种销售的回报虽然无法估计,但是可能会给企业带去新的生机和竞争力。每个企业都有自己的文化,只是企业里的文化模式不相同,这种企业文化可以将企业塑造成为一种品牌,在众多的商品中脱颖而出,达到与众不同的作用。这种文化营销越来越受到人们的关注,它也将成为企业中的优秀竞争力,对企业的发展壮大发挥着不可或缺的作用,企业的任务是生产营销,目的是要实现效益,取得最大的利润,而企业文化的建设只有深入生产经营活动,才能发挥作用。企业文化也是一种生产力,对于员工来说,它可以塑造凝聚员工的思想和价值观,改善企业中的紧张气氛,发挥员工的积极性和创造性,促进生产率的提高,实现企业的效益最大化。企业文化建立作为一项群众性的群体理论运动,是企业党、政、工、团各方面的一起义务,触及部分多、局限广、任务角度分歧,各方面、各部分在任务中必需同舟共济,齐抓共管,坚持积极默契的共同,做到纵向贯穿,横向联动,全体运作,协调开展,着眼点是调动全体员工的出产任务积极性,落脚点是与企业和员工亲密相关的经济效益。总而言之,企业文化作为一门新的学科,需要我们认真学习,借鉴和发展,借鉴不是一味的生搬硬套,需要根据企业自身的实力和情况,有针对性的进行分析,思考企业需要什么样的企业文化,应如何利用好企业文化,在企业的不同发展阶段,也需要适当的调整企业文化,要有创新的思路,力求效果达到最佳的程度。 3.2服务营销策略与企业文化营销的关系 西方在20世纪七十年代就兴起了服务营销,该理论认为:顾客对产品的判断和选择,主要不看商品的有形属性,而在于无形属性的方面,也就是企业如何提供商品、如何服务顾客,未来的市场就是优质产品加上优质服务的市场。20世纪五六十年代,市场营销学开始研究服务营销策略,学者把服务当做一种产品来考虑,就像现在的服务型行业一样。1960年,美国市场营销协会给服务下了新的定义,就是用于出售或是和产品连在一起的,用于出售的活动、利益等。服务营销策略和企业文化营销策略有相似的地方,两者研究的对象都是产品,都是希望产品可以突出差异化和个性化,有助于扩大生产。两者之间存在的关系如下: (1)服务和文化都是对企业的一种长期投资; (2)服务是直接参与生产过程的,所以服务营销策略注重如何管理顾客,而文化营销策略多注重产品带来的文化涵义和文化背景; (3)服务的过程是向顾客提供更过的服务的过程,这个过程关键在于服务提供者的业务素质和能力,而文化的过程,主要看管理者的组织和计划过程; (4)两者都是一种无形的投资,在营销策略的过程中如果发生什么缺点或是不足,都不太容易被发现,不容易进行调整; (5)服务营销和文化营销都具有不易存储和时间性的特点,所以需要格外关注服务和文化的传递过程,和传递效果。 3.3品牌营销策略与企业文化营销的关系 品牌是一种无形资产,它的价值在于能否给创造者带来一系列情效用,成功的品牌价值会给企业带来收益。产品的内涵质量和功能是品牌的知名度、佳誉度和忠实度的物质根底,而凝聚着产物文化内在和魅力的品牌带给消费者的超值享用,恰是消费者情愿为品牌支付的超额价值。品牌的树立,并不主要取决于技术的差异,主要取决于丰富的文化内涵。例如:红豆集团的“红豆”服装,这个品牌借助了现代文化的创意,利用大家熟知的“红豆诗”,给品牌填充浓郁的文化色彩和氛围。有些酒店为了提高自己的文化地位,同样利用店堂音乐、店内书店、名人字画等方式,提高自己的品位。而如家酒店的品牌定位是大众,品牌的宣传是洁净似月,温馨如家。 品牌表现出来的文化价值和文化素养,是吸引消费者的主要原因。品牌是身份、地位的象征,品牌如果没有文化内涵就很难在市场上赢得消费者的长期关注,没有代表性。针对不同国家或地区的不同文化背景,企业需要给自己的品牌赋予不同的文化内涵,要适应当地的文化环境,有代表性和针对性,进而得到人们的关注和认可。在名牌产物自身注入一种民族的、现代的文化认识,能让产物成为文化载体,反映传统的、本民族的审美观,使企业产物的出产、营销方法也成为思维文化品德建立的一项主要内容。因而,企业在创名牌时必需普遍接收各类文化要素,并充沛思索目的市场消费者群体的文化布景、常识布景、民情风俗、宗教忌讳、审美情味等。 3.4酒店企业文化营销的社会意义和经济效应 (1)有助于提升企业的形象 如家酒店的企业顺应时代的潮流,将自己的企业文化定位为洁净似月,温馨如家,起初这种以家为本的酒店文化,很受大家欢迎,也不断提升了如家酒店的企业形象。而五粮液集团在市场经济刚起步的时期,根据当时的社会价值倾向,提出“成功人士的选择”这个口号,这个口号很适合改革开放的高档消费群。如今,五粮液的的社会公共活动频繁,也相应的承担了很多的社会责任,这些活动不仅影响着大众,还使五粮液的品牌深入消费者的内心,最终塑造出企业良好的社会形象。 (2)提高企业的知名度 2004年,蒙牛推出了一款新产物—“酸酸乳”,要想在短期内投放市场而且获取高销量,对于蒙牛人来说是一个很大的挑战。几经周折,湖南卫视做的第一届超级女声节目让蒙牛眼前一亮,由于这个节目受众群体是12岁一24岁的年青女观众,与蒙牛酸酸乳的消费群体重合。于是,蒙牛酸酸乳改动了传统的产物营销方法,之后所有的宣传活动都与超女有关,随着很多的年轻女观众喜欢上了超女,产生一个媒体作用,打开了蒙牛酸酸乳的知名度和可信度,销售量也在节节攀高,这不是靠漫山遍野的告白,而是应用年青女孩这一强势媒体,直接跨越佳誉度,在短工时期里完成了从零到中国酸酸乳第一品牌的佳绩。 4如家酒店的企业文化营销策略研究 4.1如家酒店企业文化内涵塑造策略 (1)品牌的塑造 品牌是一个企业的象征,如家酒店的品牌代表着如家的独特风格,也是区别于其他酒店不同的标志,通过品牌塑造也可以让顾客对如家酒店有一个更深的印象。 (2)文化与品牌相结合 酒店的品牌,可以是一种结合了文字、图案和颜色等要素的符号,类似于服装品牌的标志一样,这个品牌的树立一定要满足,与企业的文化相结合的目的,起到让顾客第一眼看见这个标志的时候就难以忘记的作用。 (3)品牌的个性化形象 酒店的形象就像人的性格一样,需要有一定的文化素养作为基础,酒店要想拥有一个个性化的形象,就需要把自己的品牌定位的比较高些,要适应顾客的需要,让顾客在酒店中有种对品牌的认同感和优越感。 (4)品牌的情感属性 顾客每一次入住酒店的同时,都会对酒店产生一种的情感,可能是喜欢,也可能是厌恶,酒店通过品牌向顾客传达着一种文化价值,顾客因此会产生某种情感,也就是说,要想一个企业在顾客心中留有一个相对较好的形象,就需要企业的管理者塑造一个既具有亲和力,又简单易懂的品牌。 4.2如家酒店企业文化营销中存在的问题 (1)缺乏理论指导 营销人员是企业产物信息的传递者,他们的理念不清楚,这是直接引起企业产品销路不畅的原因。因为文化的给予过于广泛,仁者见仁,智者见智,使得文化营销没有一致的看法,再加上一些错误的营销实例,把文化营销的文化算作是俗文化。今天的市场,产品大多缺少差异化,基本类似,要将一个有别于其他企业的产品信息传递给目标顾客群,是非常重要的。销售价格低,的确可以博得消费者的喜爱,要不然就需要最佳的服务,对顾客供应持之以恒的高程度的效劳和协助。 (2)片面理解营销 任何一种文化都是由表层构造、深层构造和意义构造的统一体。企业首要是对文化的表层构造层面,多是文化的可感知、可察看的理性外观形状和载体,包罗物质形状、行为方法和表征系统。大部分企业只追求外表的方式,疏忽了深层次,如社会位置和身份的提醒、夸耀或意味等。 (3)营销策略比较单一 总体营销程度的相类似直接招致了中国企业营销战略的单一性。为了追求市场份额和发卖量,价钱战和促销战似乎就是国内企业的独一战略。在价钱战中,中国企业利润在减少,实力在减弱。 (4)缺乏创新的精神 文化营销的实质就是重在立异,而不是简略照搬书本上或他人现成的器械。除了少局部企业真正寻觅到了产物的文化基因外,大局部产物的文化塑造都是以企业自我好处观为中间的文化堆砌,是僵硬和惨白的,比方只是想到一个好听的名字就如获至珍,立时就开拓产物,进行主观的文化臆造,只是想当然以为这个产物必然不错。 4.3如家酒店企业文化营销策略 构建酒店的企业文化是酒店企业文化营销的基本,是企业文化营销得以强化和推行的根底。5酒店应依据本身特点,选择顾客所承受的中心价值观,并把这种中心价值观贯串于酒店的运营理念、规章准则、员工守则等各个内部环节,构成酒店的文化系统。因而,必需将以下几点作为构建酒店企业文化的重点: (一)以服务意识为基础 酒店既没有普通意义上的生产,也没有物质商品发卖。它是一种以有形产物为载体,无形效劳为主体效劳运营性的企业。评价其产物好坏的根本规范是效劳质量的好坏。酒店产物的出产与消费同步性、可变性、不成贮存性、非专利性和购置理性化等特点,使得以效劳为主体的酒店产物质量显得尤其主要—为顾客供应优质效劳是酒店业的生命。效劳认识是酒店企业文化的根本特点。但若何给效劳质量下个界说、如何反省和节制,做起来却十分坚苦。比方,一家酒店总台人员的效劳质量,不只表现在其为客人处理入住或离店手续时能否完全依照规则的顺序任务,供应的效劳能否实时而且有用,还表现在其仪表、言谈、举止等方面。前者的规范轻易量化,后者的规范则难以量化。人们常常会碰到如许一些状况,进入一家酒店,固然效劳蜜斯非常谦让,但总让人有一种虚伪的,拒人以千里之外的觉得。因而,酒店效劳质量的进步,虽然也要注重设备设备的无缺无缺,注重员工效劳技艺的培育,有严厉的任务规章和反省准则。但最主要的是培育全体员工的效劳认识。这种效劳认识,就是“顾客至上”的观念,也是构建酒店企业文化的根底。但是,效劳认识的贯彻和强化却非易事,阻力首要来自两个方面:其一,酒店效劳任务自身的非凡性,如世界劳工组织研讨所指出,酒店员工的劳动具有技能性低、劳动日长、膂力委靡、心思制约多、时节性强等特点,这些特点不只使酒店员工的活动性极高,并且会形成员工的职业倦怠,进而影响效劳立场和效劳质量;其二,受传统文化的影响,社会上对酒店职业存在诸多成见,这种成见往往会使员工对效劳岗亭的认知发作严重偏离,障碍优越效劳立场和认识的树立。这就要求治理者必需对此予以高度注重,关于效劳认识的强调,不克不及逗留在口头或纸上,而是要在招工、培训、日常治理等主要环节上下一番功夫。譬如在雇用时,不克不及只注重外表,还应充沛调查应聘者的心思特点和职业意向:对新员工的培训既要留意技艺练习,更要注重效劳认识养成:治理人员应该常常深化一线直接向客人供应效劳,以起到示范效果。如斯,效劳理念才干普遍浸透并表现在酒店一切的行为之中。 (二)以文化意识为重点 酒店企业的顾客固然也有着物质方面的需求,但以精力方面的需求为主,经过对文化的追求到达精力上的知足。因而,酒店企业的有形产物(设备设备和附带物质产物)以及人员的效劳运动,除了要具有适用性以外,还必需具有知足顾客求新、求美、求知的文化功用。酒店的文化认识越强,所供应的综合效劳的文化档次越高,就越可以在较高程度上知足顾客的需求,也就会吸引越来越多的顾客,扩展本人在市场合占的份额。因而,酒店需求在治理人员和员工中竖立如许的文化认识,还也只要进步他们相关的文化素养,才干在员工行为和形象、治理准则、产物设计、对外公关营销等方面表现酒店的文化档次。比方,深圳威尼斯皇冠假期酒店不时对员工进行培训,让他们真正调查威尼斯前史与文化艺术,引进意大利语,使每一个员工都能意图大利语向顾客透露表现最真挚的问候。很多传统的企业治理构造强调组织方式、规章准则和伎俩等硬要素,无视人员作风、企业精力等软要素;强调经济伎俩,无视文化伎俩。但锦江酒店集团的“锦江形式”中,就愈加强调中国特征,把中国传统品德文化融入酒店的企业文化中,注入了更多的情面味,树立起一种协作、信赖、友好、连合、奋进的文化心思情况,一起为完成企业目的起劲任务。不只如斯,“锦江形式”还把国际规范与中国特征高度交融,他们为分歧条理的客人发明了一个中西合璧的、多样化的、带有浓重文化颜色的情况。 (三)形式要多元化 酒店是涉外性企业,要招待分歧国度或地域的旅客,而这些旅行者有分歧的文化布景、审美趋势和行为特征。从开展的角度看,酒店企业必需越来越多地上向国际市场,必需面临顾客群越来越多元化的国际性特点。还,跟着酒店治理公司委托治理和中外合伙、外商独资酒店的增多,酒店的员工组成也越来越复杂,统一家酒店的员工和治理人员能够来自分歧的国籍和分歧的地域,他们各自所代表的文化在这里进行互相的碰撞和融合,然后构成了酒店企业文化的一局部。这些都决议酒店的企业文化应该是世界性和多元性的。 因而,设计和推出具有世界性的感觉,使顾客在文化认同中发生亲热感、平安感和享用感。还要在治理和效劳的各个方面争夺与国际接轨,协调分歧员工之间的文化,兼容并包地接收和应用它们,构成不变而多元的酒店企业文化。还需指出,对酒店企业文化世界性特点的强调并不等于要否认酒店企业文化的民族性、地区性。世界性同民族性、地区性并不是截然敌对的两个方面,相反,它们可以互生共荣。酒店在营建企业文化时要留意文化求异和文化认同的均衡,既不克不及不具民族、地区特征,也不克不及单方面过火地只强调民族性、地区性,而是要稳重调查分歧地区、分歧国度文化所包括的文化要素之间相容与不相容的关系,然后构建既有民族当地特征又具有世界意义的新文化。 (四)人性化的企业文化 内部治理的人道化,是任何一种企业都必需注重的开展趋向,作为效劳性企业的酒店,这一点显得尤其主要,缘由首要在于:酒店供应的效劳,大都都是面临面的效劳,面临面的两边都是有思维情绪的人:顾客是有思维情绪的,需求友善的看待;直接为顾客供应效劳的员工也是有思维情绪的,也需求获得情绪的安慰。假如一线员工本身得不到优质效劳,就难以向顾客供应优质效劳。 5如家酒店与外国知名连锁酒店的企业文化营销策略比较 5.1如家酒店企业文化营销策略的优点 如家酒店针对的消费群体主要是常年在外出差的工作人士,这个市场定位很好,这些人员虽然流动性很大,不容易控制,但是这样的消费群体,有助于企业宣传。如家酒店也就是针对这些人,才对自己的酒店,要求提高房间舒适度,降低奢侈度的营销策略,这种营销是比较切合实际的,这样无论是对客户来说,还是对这个行业来说,都是很有利的。作为一个酒店,给顾客最大的满足就是,能否做到像家一样的舒适,而如家酒店的企业文化做到了,它要求企业给顾客带去的服务和享受像家的感觉一样,这就是如家酒店的文化营销的成功之处。 5.2如家酒店企业文化营销策略的不足 把文化营销中的文化当作是手段,而不是最终目的。只有建立一个长期的目标并不断的完善自身的企业文化,才能树立企业在市场中的长期形象,保证企业的长期利润最大化,才能做到基业长青。然而企业在文化营销的构建中只关注眼前利益,把文化当作是营销的手段,这是短视的行为,可能短期内营销效果很好,但是忽视了长期的利益。 5.3如何借鉴外国连锁酒店的企业文化营销策略的优点 (一)产品策略 (1)品牌营销 经济型酒店的发展,为我国酒店集团提供了新的机会,在发展经济型酒店方面,国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势,国内酒店集团应充分利用这一有利时机,抓住机会和新的经济增长点,走出一条适合中国国情的经济型酒店集团化发展之路。 (2)注重产品质量 虽然经济型酒店提供的是有限服务,但这并不意味其产品是简单或简陋的,经济型酒店需要对目标市场再进行细化,确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等,针对自己的主要目标顾客群,认真研究其消费需求,为其提供最适合的产品与服务。如果目标顾客主要是商务客人,那么房间内可以提供必要的移动办公设备;若目标顾客以观光游客为主,则考虑提供观光指南等与旅游有关的物品。 (二)定价策略 酒店需要以成本为基础,按照季节为各个细分市场制定灵活的的价格,以最终达到营销目标。比如,有些企业业务员出差的住宿费用有严格的标准或实行了定额包干制,超过了就得自己掏钱补齐。所以,经济型酒店的客房产品要针对不同的顾客,通过楼层的设置使不同的顾客群分开,进行适当地差异性配置,比如在商务客房间提供互联网接入、打印、传真等办公条件,在价格上可以有所区别,以满足不同支付能力客人的消费需求。经济型酒店欲占领市场,必须在产品价格上具有一定的优势,而决定价格的关键因素之一是成本控制,只有成功地控制运行成本,产品价格降低,让顾客觉得物有所值,酒店才有竞争力,才能持续发展。 (三)营销渠道策略 (1)充分利用互联网 利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修,还有各种特色服务,都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店,足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。 (2)完善信息系统和预订网络 目前我国国内的连锁型酒店在网络方面的客服跟踪系统还很不完善,仍是制约国内经济连锁酒店发展的一个瓶颈。在美国速8和法国雅高这样的国际型经济连锁酒店中都会有一个全球酒店预订系统,里面详细地记录客户的资料包括个人喜好甚至一些生活习惯,会使客户在任何一个拥有连锁店的城市都能够得到方便快捷的服务。而国内即使一些大型的连锁酒店在网络跟踪这方面仍然还有很大的空缺,所以,必须在这方面及时弥补,尽快完善信息系统及网络管理,缩小与国外经济型酒店的差距,以便在未来的市场竞争中与之抗衡。 (四)促销策略 (1)人员推销策略 通常,人员推销是指专职推销员所进行的推销活动。经济型酒店由于受人力成本、运行成本等所限,不可能像一些星级酒店那样配备专职推销员,从广义的角度来说,经济型酒店内与顾客直接接触的员工都可以成为酒店推销员,承担酒店推销的义务。人员推销在酒店业中是一种极有效的销售手段,由于推销员可以同顾客接触,这就决定了人员推销在双向沟通、深入沟通、建立关系等方面要优于其他促销手段。 (2)广告促销策略 经济型酒店广告促销策略的原则应是以人为本,以情感人、广交朋友,形成口碑。经济型酒店一般没有实力去做报纸、电视等方面的硬广告,也不可能搞大型的公关活动,只能靠销售人员乃至全体员工用自己的真情照顾好每一位客人,使他们受到感染,不仅自己成为酒店的忠诚顾客,而且还自觉自愿地为酒店当义务推销员,向自己的亲朋好友、熟人介绍入住过的酒店。如果客人中有记者、作家或文学爱好者,酒店就更要抓住机会,为他们提供一切可提供的资料,通过他们的笔和镜头,多做不花钱的广告. (3)公共关系策略 中国的具体国情,决定了中国的经济型酒店可以借鉴国外的成功经验,但不能生搬硬套国外的现成模式,必须根据我国的实际情况,选择适合的发展战略,制定相应的营销策略,才能使经济型酒店健康发展。如家作为本土发展最快速的经济型酒店,其营销策略应该被借鉴。善意对待酒店所在地的社区政府和居民,与大众传媒建立良好的关系,通过一些公益活动或突发事件,传播酒店的正面信息,良好的公共关系可将负面影响减至最低。 6结论与展望 在现代市场经济运动中,文化营销曾经成为投合消费者深层诉求,树立企业差别化优势,进步企业中心竞争力的有力伎俩。在具有深沉文化渊源的餐饮行业,合理选择文化营销战略,充沛发扬文化要素对运营运动的促进效果,唤起消费者对本企业产物的需求,博得消费者对企业的认同,使企业在剧烈的市场竞争中处于不败之地。如家酒店,只要跟随时代的节奏,顺应时代的变迁,不断调整自己的文化营销方式,就能稳居酒店业第一的宝座。 酒店营销论文:网络化与信息化酒店营销论文 一、探析酒店营销中问题产生的原因分析 (一)行业的网络化与信息化程度不高在新形势下,各种形式的竞争归根结底可以看作是网络化与信息化的竞争,信息与网络已经成为影响人们工作与生活的重要因素,也是人们日常交流中必不可少的数据与工具。然而,在这一背景下,我国的一些酒店的营销与管理模式仍旧停留在签协议、走团队或简单的推销等传统营销手段上。这样直接导致自身的信息化与网络化程度地,不能及时掌握市场的变化需求,从而滞后了自身调节适应新形势的步伐,致使自身的竞争力不足。 (二)营销理念与管理手段的落后目前,我国大多数酒店的经营理念相对落后,在营销手段上的投入不够,借助于单一的广告来宣传,酒店的自身知名度不高。在管理手段上,不注重酒店服务人员的培养,以低价来招聘人员,流动性较大。在酒店规模上,不根据实际情况来开展酒店业务,多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上,忽视酒店主题的文化建设,重视物质性感受,忽视软件的设备建设,整体拉低了酒店的水平。 二、改进现代酒店营销模式的措施分析 (一)加强酒店的人员培养与酒店文化建设首先,酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验,要定期组织管理者学习的机会,把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次,注重对酒店服务人员的岗前培养,适当提高员工的福利与底薪,解决人员的后顾之忧,从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。最后,酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题,营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。 (二)更加注重顾客的体验与感受管理者要切实把胃顾客着想落到实处,在酒店的营销过程中,不要去逼迫顾客消费,而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务,笑脸喜迎顾客的进出,酒店产品的推荐切实符合顾客的需求;员工做好本职工作的同时要注重以外的工作,例如:客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤,为生日的客户送蛋糕与生日祝福,为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等,注重一些细枝末节的小事,从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。 (三)加大网络化与信息化的宣传力度组建酒店自身的网站,要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性,使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题,增加顾客的良好体验及感受;培养酒店员工对网络营销的热衷度,酒店可以成立电子商务部,专人负责网络营销,从而拓展酒店的外在知名度,增加顾客的选择机会。 三、结语 酒店产品是其存活的基础,没有合适的产品再优秀的推销员也无力而为,因此,酒店自身要与时俱进,跟上时展的步伐,迎合顾客的个性化需求。同时,酒店的管理者要从实际出发,在树立酒店的社会形象上下功夫,打造酒店的知名,从而增加客户的认可与选择;服务人员要把本职工作落到实处,注重细节,把顾客当朋友对待。只有如此,在当前的激烈竞争中,才能占领市场立于不败之地。 作者:李萍单位:西安建筑科技大学 酒店营销论文:国际酒店营销论文 1博源蓝海国际酒店的营销现状和存在的问题 1.1博源蓝海国际酒店的营销现状 (1)餐饮产品分类推出3个档次的餐饮区域,可满足不同顾客的需求。蓝钻自助百汇采取明档设计,使顾客能够领略到厨师现场烹调的风貌。并且在推出各式精美餐饮产品的同时还一直强调在服务过程中能准确预测顾客的潜在需求。(2)酒店产品投入市场初期采用高促销、低价格的市场营销组合,扩大产品影响,并且用较低的价格尽快打开市场,很快渗透到竞争对手的市场。(3)酒店以直接营销策略为主要的营销方式,建立自己的渠道,通过分解销售指标,落实销售人员的销售任务,使销售人员直接与客户建立销售关系。根据目标市场范围和地域,酒店选择了部分适合自己需要的预订机构推销酒店产品。(4)酒店为了鼓励消费者的重复购买,自助餐餐饮部门实施“买三赠一”活动,渔歌舫餐饮部门实施赠送代金券活动。酒店采用报纸广告及制定散发性广告为主要手段的宣传广告促销方法,提高酒店知名度。 1.2博源蓝海国际酒店营销策略存在的问题 1.2.1酒店滚动推进开发策略运用较差对于酒店产品的管理与开发没有给与相应的重视。例如在菜品方面,酒店并没有根据顾客的喜好开发新菜品来淘汰不受欢迎的菜品,使许多重复消费的顾客产生疲倦。这就要求企业在销售过程中酒店产品能不断地推陈出新,并且在此过程中要注意了解顾客的需求来加强新产品的开发。 1.2.2产品的低价销售使利润下降酒店在营业初期采用餐饮产品低价销售策略来应对酒店业激烈的竞争,但是经过几个月的试营业发现现行的餐饮价格利润率较低,出现亏损现象。而且大部分消费者表示如果提升价格将不再进行消费。在酒店经营过程中低价格有时不能增加酒店业的总销售额,还会引起利润降低,所以酒店不应盲目降价。 1.2.3酒店的渠道营销方式发展不均酒店营销部门的管理不完善,员工整体素质不高,使直接营销这种方式的优势没有体现出来。酒店没有意识到网络营销的重要性,虽然建立了自己的网站,但是有许多不足的地方所以还需管理层给以充分重视。尤其酒店地处集宁新区,周边人烟稀少,所以与网络订房机构的合作显得更加的重要。 1.2.4酒店的促销手段单一博源蓝海酒店现用的广告促销手段包括印刷品广告即将酒店信息载于报纸、杂志、广告单页等传统广告形式和借助现代电子媒介传播酒店信息,广告的覆盖的范围小。除了宣传形式单一外,酒店日常经营中的促销活动没有特色并且少,持续打折销售的促销方式导致盈利下降。 2酒店营销提出的建议 酒店业中有这样的一个法则,即大部分的利润来自20%重复购买产品,对酒店的长期经营起到重要的作用。在现在激烈的竞争中,通过有效的营销策略让顾客满意,使其重复消费是十分重要的。 2.1产品策略 在酒店经营过程中应时刻关注顾客的需求,以此来对现有的产品加以改进,在开发创新的同时注意节约开发全新产品的投资,减少风险。 2.1.1定期更换产品酒店应该充分考虑地域因素,推出适合本地的菜品。餐饮产的创新要在继续继承与发扬传统的基础上,从菜肴、服务、经营方式等方面寻求新的突破,以符合现代人的需要。通过产品创新吸引更多的客源,增强酒店的市场开拓能力,在激烈的竞争中另辟蹊径不断地开辟新的市场。 2.1.2改变客房的结构将酒店的客房产品分为几个等级,并且制定不同的价格来满足不同层次的顾客需求,采取像根据客房的优劣分档、按质论价的定价策略。除了按照房间类型的不同和等级的不同来制定价格外,还应当考虑到同一类型和面积相同的客房有不同的价格。 2.2价格策略 酒店处于市场导入期,以渗透定价策略为前提,但是不能盲目减价,应通过调节价格与酒店产品的关系来增加酒店的营业利润,达到迅速扩大市场份额的目的。 2.2.1增加高档产品除了开发新产品之外,还可以根据顾客的意见对现有的产品进行完善,从而减少风险。酒店不仅有菜品这样的有形产品还有许多无形产品,提高无形产品的质量,能增加顾客的满意度。提高无形产品像服务、酒店环境的质量,从而提高酒店的整体档次,让顾客能接受较高的价格。 2.2.2折扣吸引顾客(1)博源蓝海酒店距离市区较远,存在着明显的淡旺季。在淡季时下调价格,也可以通过旺季积分淡季折扣销售等方式吸引顾客。与淡季正常的销售相比销售收入会总体增加。(2)通过第三方平台鼓励顾客提前预定酒店的产品,提高对酒店产品销售的控制,加大间接营销的力度。(3)为经常性消费、消费量大的顾客提供更大幅度的优惠,从而吸引顾客继续消费。 2.3渠道策略 在酒店市场营销中,应该寻求产品分销商,扩大和方便顾客对酒店服务产品的购买。除了传统分销方式,还要加大现代分销方式的力度,在互联网竞争激烈的时代打下基础。 2.3.1签订商旅游景点的主要商主要负责联系酒店入住、酒店的宣传等服务,并且以优惠的团体价格与当地的旅行社建立合作关系。集宁区当地的旅游业在政府的扶持下发展迅猛,通过与旅游社的合作,既能在日常经营过程中吸引前去的游客,也为以后开辟旅游客源做好准备。 2.3.2增加酒店网站的功能在酒店网站设计中在主页上给消费者提供尽可能全面的关于酒店的信息,及时更新酒店的促销活动、价格变动,并且采用一些新鲜的构思、形式,人性化的布局来吸引消费者,激发潜在顾客的阅读兴趣。除了包装好酒店产品外,还可以进行搜集信息、市场调研等活动并且设置专人在线答复等及时处理顾客反馈信息的机制,保证能及时接收顾客提出的宝贵意见。 2.4促销策略 好的促销方式能增加顾客购买产品的情愿系数,有特色的促销方式不仅能吸引眼球,还能提高酒店的总体形象,增加效益。 2.4.1节假日制定促销活动在节假日期间举办促销活动,通过制定特色产品组合带动气氛,吸引顾客。在节日前期制定报纸广告、派发宣传单页宣传节日期间酒店的活动内容,同时在酒店内部进行促销分工。节日期间举办个性活动推出节日菜品吸引顾客,如圣诞节期间在顾客就餐时圣诞老人派送礼物,推出佛跳墙等高档特色菜品并且组织抽奖活动。 2.4.2增加员工推销意识酒店应提高员工产品知识及推销意识,强调在日常服务过程中注意酒店内部人员的推销和对酒店产品和服务的展示。提供各种内部宣传资料和服务设施如酒店内的服务指南、店内指示牌、酒店客房中的闭路电视节目等。培训前台人员和客房、餐厅服务员的内部促销技巧如定期考察酒店的产品知识,将市场营销融于经营活动中。 3结束语 市场营销是给整个社会带来价值的一系列活动,同时也是经营的一种艺术。企业在应对时刻变化的市场环境、企业环境和目标市场的需求时,需要制定出对于自身最佳的营销组合。四大营销要素将企业的研究方向变得更加具体,同时又要求不要只是将这些要素简单的相加,而是要整体协同、合作,才能满足市场的需求。 作者:邢巧珍单位:山东工商学院 酒店营销论文:社会转型的酒店营销论文 1社会转型背景下酒店营销的策略 尽管社会转型为酒店发展带来了一定的冲击,但是其也为酒店带来了更多的机遇。酒店应当在营销策略中体现出与时俱进理念,使营销策略更加贴近社会生活,更加符合公众的消费心理,从而促进酒店的不断发展。 1.1实现绿色营销,保障酒店的健康发展在市场经济条件下,公众崇尚绿色消费,要求酒店实现绿色经营。他们希望能够在酒店里品尝到绿色食品,从而在酒店内完成绿色消费。如此,消费者的身心都能得到满足。因此,酒店在营销中要大力推广绿色营销理念。当然,推广绿色营销理念,必须要客观真实,确保酒店的实际经营具备健康性,将真正的绿色食物搬到桌面。这样才能真正满足消费者的消费愿望,实现酒店的繁荣。 1.2厉行节约消费,倡导文明消费厉行节约反对浪费一直是我国的优良文化传统。即使在市场经济不断发展的今天,这个优良传统也不会过时。因此,酒店应当在营销策略中很好地融入节约意识,大力宣传节约光荣、浪费可耻的理念,这样,公众对酒店才能给予高度的认可,从而提升消费者对酒店的满意度,利于酒店对外良好形象的树立。当然,酒店还有注重营造良好的消费环境,给消费者一个安静和谐的消费环境,更加贴近消费者的内心想法,从而拓宽自己的发展之路。 1.3提升员工素质,强化服务意识酒店员工的服务质量是酒店实现长远经营的根本保证。因此,酒店在营销过程中,要强调提升员工的素质,要求员工做到衣着得体,沟通真诚,服务周到。服务质量是酒店的经营支柱,也是酒店制定营销策略必须加以着重考虑的因素。因此,酒店管理者要积极抓好员工素质问题,增强员工服务意识。 1.4合理利用网络平台,做好宣传工作酒店在进行营销时,可以借助网络平台加以宣传,使酒店的经营特色、经营理念等为广大公众所熟知,提升酒店的知名度。当然,酒店还要及时更新营销信息,并确保所有信息的真实性。 2结语 社会转型迫切需要酒店行业做出营销策略方面的转变,否则,酒店无法在社会转型的特殊时期实现持续稳定经营。因此,我们必须高度重视社会转型下的酒店营销管理,使酒店能够赢得更为广阔的发展空间。 作者:王永倩单位:陕西财经职业技术学院 酒店营销论文:网络团购的酒店营销论文 一、网络团购对酒店营销的SWOT分析 1、优势网络团购利用网络的大量用户,采用低价折扣的方式,吸引了更多客源,增加了酒店的客房预订量,尤其是在淡季的时候,因为酒店的客房是固定非消耗商品,在淡季的时候,空着也是空着,如果低价团购出去,就会增加淡季的客房出租率,带来一定的收入。并且酒店在各网站团购消息时,不管销售情况怎么样,这也是一种免费的做一次广告,尤其是在一些知名度高的团购网站,大量的点击率也会提升酒店的知名度。如果网络团购做的好,会节省大量的营销费用,比如广告费等。使用网络团购的人大部分是具有一定文化基础的青年知识群体,他们接受新兴事物比较快,思想活跃,乐于根据自己的体验评价在酒店所接受的服务,并喜欢在各社交网站分享自己的体验,也善于在自己的交际圈内传播经验。所以做好网络团购,会让酒店增加更多的潜在的客源,让酒店得到更好的传播,树立一定的口碑。现在是网络时代,进行网络团购也是酒店与时俱进的表现。当下旅游变成一种热门活动时,伴随着出现的各种网络团购活动也变成一种时髦消费,比如出游前团购好景点门票,团购好酒店。这符合旅游者提前做计划的心理。酒店的行为需要最大化的迎合消费者的需求才能获得更长久的收益。 2、劣势对于一些高档酒店,尤其是一些定位于豪华精品的酒店,如果开展团购会降低酒店品牌的档次,并且这类酒店的目标客户是身价较高的注重享受的人群,这类人对价格敏感度不高,所以这类酒店无法通过团购来获得更大的收益。由于当下团购网站的数量之多,互联网站不好管理,网络团购已经变了味儿,很多团购商为了利益开始虚假行为,比如修改团购人数,或承诺的服务项目没有等欺骗行为,这样也会给酒店的声誉带来一定的影响。还有由于团购消费者是通过低价消费的,在酒店消费时会遇到区别对待,受到酒店的歧视,服务大打折扣。这样会让酒店失去口碑,失去更多的潜在客户。酒店团购客户还面临一个预约的问题,在消费者团购成功后,酒店不好判断消费者预约时间,就是在预约之前无法确定顾客何时来入住。这就让酒店在判断客房数量和入住人数方面不好确定。在谈季客房量比较充足时不会出现冲突,一旦旺季,入住量较大时,容易造成团购成功的消费者预约不到房间。这会让影响消费者的原先的计划,给其带来不变,从而影响消费者对酒店的看法。 3、机遇当下旅游热之风刮起,自助游是近年来兴起的一种旅游方式,游客可自己预订机票,可自行选择喜欢的酒店、景点、旅游娱乐方式,很多年轻人开始这种方式的旅游。对于这类人都是活跃在互联网上接受新事物较快的知识青年人,他们是对酒店的选择是价格敏感度较高的,会喜欢选择网络团购这种物美价廉的方式来进行酒店消费。他们时常出去旅行,对住宿的需求很多,因为见多识广,对于各个地方的酒店会进行一些比较和评价,他们对住过酒店的评价在驴友圈内受关注度也是很高的。并且他们洒脱的生活方式在各自的社交圈内是很受羡慕的,他们在社交网站上分享的一些经验认可度也是比较高的,会对周围人对一些酒店的认识产生一些影响。所以对于适合做团购的酒店,做好团购和团购后的服务,不仅会提高酒店的客房出租率,对酒店品牌形象的树立具有很大影响。国家总书记以后,厉行勤俭节约,反对铺张浪费,实行光盘行动,并且对政府官员入住星级酒店的限制,使得高档酒店的经营一直处于低谷时期,对于这些酒店这时候采取团购营销,吸引更多的顾客低价享受高档服务,既能刺激消费,填补酒店的低谷时期,提高酒店的收益,也响应了国家的政策,推行勤俭节约的精神。 4、威胁酒店的网络团购发展的越来越迅速,由于太多的网站开始酒店团购,酒店不能一一监管各网站的信誉。容易出现一些问题影响酒店的声誉。还有一些钓鱼网站欺骗消费者,让消费者对某酒店失去信任,这需要互联网监管部门加大力度监管。酒店自身也要监管好与自己合作的网站,避免出现欺骗消费者的行为。酒店做好自身的品牌维护是非常重要的。科技发展越来越迅速,互联网时代的各种新型网络营销方式更新换代迅速,网络团购这种新的营销方式出现的迅速,但是如果不进行适应性的更新改进,会很快被新出来的其他方式所取代。在这样的时代,不进步就会被消亡。 二、酒店进行网络团购营销的发展建议 1、加大酒店除客房外其他商品的团购目前酒店主要进行的是客房的团购,除此之外部分酒店还有一些餐饮的团购。酒店在其接待能力之内,除了进行客房和餐饮的团购外,还可以推出健身房,酒吧等的团购券,还可以对酒店自身品牌的床上用品的商品团购。这会吸引更多本地居民来此消费,增加酒店的收益,并且也会扩大品牌的影响力。总之,团购已经成为一种新型消费方式,酒店应抓住机遇,做好做大团购业务,很可能几年后这会成为一种主流消费。 2、加强与旅行社合作进行团购酒店除了对自身商品的团购,还可以与旅行社合作,把酒店各项服务的团购与旅行团的团购结合以来,形成打包式一条龙的团购服务。既能让顾客感受更全面更周到的服务,又能让酒店和旅行社共同获利,同时旅行社和酒店相互利用对方的品牌影响力共同获得更多的客源,也加强了双方的合作友好关系。 3、平等对待团购客人,提高自身服务质量服务质量是酒店经营的口碑,口碑的好坏决定了企业的发展。一个酒店能否经得住时间的考验,一直屹立在众酒店之中,取决于这个酒店的公众知情度和社会信誉度。很多酒店为了争取更多的客户,盲目进行团购,超过接待能力,导致有些客人预约不到客房;很多团购客户因为低价团购而遭到服务员的歧视,服务质量大打折扣;有些房型不对应,承诺的设施不到位,实际情况与团购网上图片不相符等等。这些问题会严重影响酒店的信誉,对酒店未来的发展非常不利。所以酒店首先要严肃对待这些问题,提升服务的质量,对团购顾客和其他顾客一视同仁。其次,加大对团购网站的监管,避免出现虚假信息。最后,还要对酒店自身的接待能力进行合理评估,以防出现客房无法供应的状况。总之,客户的口碑建立起来了,酒店的收益就会随之而来。 4、不断创新营销方式随着科技的快速发展,各种新的网络社交工具出现,酒店要时刻关注大众的动态,不断开发新的营销方式,只有不断创新,才不会被淘汰在历史长河中。比如微博营销,微信营销等等,总之用户量越大,对于酒店来说宣传对象的群体就越大。各酒店可以通过建立微博认证,微信平台,甚至开发一些手机APP来宣传酒店,进行预定。时刻关注时代的发展,跟上脚步,不断创新,才能谋求长久发展。 三、总结 网络团购营销是互联网时展的产物,是酒店必经的一种营销手段,酒店业必须与时俱进,合理运用网络团购,发挥它的最大作用,给酒店创造最大收益,并充分利用网络团购赢得口碑,树立酒店的品牌形象。但是要注意的是各大酒店要合理竞争,相互合作,营造一个良好的环境,避免出现低价格竞争,造成两败俱伤,扰乱了酒店业市场秩序。 作者:陈云单位:渤海大学旅游学院辽宁锦州市 酒店营销论文:顾客契合理论的酒店营销论文 一、基于顾客契合理论酒店营销体系的构建 从顾客契合理论出发构建酒店营销体系,必须将营销延伸到产品和服务的生产阶段,延伸到顾客消费后的评价与结果应用阶段,以此形成一个分阶段营销体系。 1.酒店产品与服务的开发必须符合目标对象的需求产品和服务的生产与开发是营销的基础,首先,酒店要准确的进行产品和服务的定位,如定义为经济型的酒店则要体现价格优势,如定义为高档酒店则要注重服务品质等等。其次,酒店要加强产品和服务的设计管理,酒店产品和服务在一定程度上讲具有同质性,要提高顾客契合度,必须从细则着手,根据顾客的需求、行为偏好等加强产品和服务的开发。 2.酒店要根据顾客特征制定完善的营销方案首先,要对营销环境进行分析,包括对营销对象的基本特征、竞争对手的产品和服务供给情况等的分析,此外还要对宏观政策进行研究,以此指导整个营销过程。其次,要科学的确定营销目标,不仅包括销售收入及其增长目标,还包括顾客保留率、顾客契合度等目标。再次,要科学的确定营销手段和方式,如对于年轻的目标群体可以积极发展网络支付等支付模式,以此提高契合度,对于商旅客户,则要积极发展团购的营销模式。 3.酒店营销要动态的跟踪调查顾客契合度首先,要建立顾客契合信息收集系统,酒店要开发相应的软件,邀请顾客和目标群体对满意度等进行评分,以此获得顾客契合相关的数据。同时,这一系统中要尽可能的完善顾客信息资料,便于与顾客进行沟通交流。其次,要动态的对顾客契合信息进行跟踪和分析,一般而言,顾客一旦在酒店消费就可能多次消费,特别是对于分布广泛的连锁酒店更是如此,这就要动态的更新顾客契合的信息资料,并对这种契合度的变化进行分析。 二、基于顾客契合的酒店营销注意事项 从顾客契合的视角出发改进酒店营销,必须找准目标对象,在此基础上,要注重顾客的体验和忠诚客户的保留,以此推动营销水平的提升。 1.酒店营销必须注意找准目标对象当前,我国酒店数量多,《2013年第四季度全国星级饭店统计公报》资料显示,国家旅游局统计范围内(有部分饭店停业未统计)的星级饭店就达到11895个,其中一星级、二星级、三星级、四星级、五星级分别为146、2922、5735、2370、722家,酒店之间竞争压力大,因此,酒店营销必须找准自身的目标对象,如四星级、五星级酒店可以主要针对富人等群体,二星级、三星级酒店可以主要针对企业用户、商旅人员、公务人员等群体,同时,各酒店要根据自身的优势和特色进一步明确细分对象,以此找准营销目标,使顾客能够与酒店形成高的契合度,提高营销效率。 2.酒店营销必须注意顾客体验基于顾客契合的酒店营销必须让顾客亲身体验酒店的产品和服务,否则只能形成一种感官上的感受,而无法准确的进行评价,因此,酒店要在注重实际消费了其产品和服务的顾客契合数据挖掘的同时,邀请顾客提出意见和建议,让顾客参与酒店管理的改进,促进契合度的提升。实际上,当前市场上有专门的酒店体验师,营销过程中可以通过邀请他们参与体验并发现问题,有针对性的进行改进。 3.酒店营销必须注意忠诚客户的保留酒店特别是连锁酒店、品牌酒店特别注重忠诚客户的保留,这些客户与酒店的契合程度高,因此,酒店必须充分挖掘好、利用好这种资源,一方面,要保证这种资源不流失,另一方面,要利用这种资源宣传酒店,吸引目标客户到酒店消费。实际上,社会上的人都存在一定的“圈子”,他们会相互影响,如果酒店能够利用圈子中的人展开营销,则营销的效果必将提升。 作者:卫佳单位:正德职业技术学院国贸系 酒店营销论文:蓝海酒店营销论文 一、营销对策 (一)销售渠道多样化高档消费渐渐淡化,中低档市场相对会得到更好的发展,因此,高档酒店向大众型消费转型是必然。所以一定要保障自身渠道的多样化,获取更多的竞争优势,保持市场占有率。1.拓宽门路,寻找新增长点积极拓宽盈利门路,如:厨师可联系上门服务;房务部PA人员等可外联其他公司的保洁业务等。酒店周边写字楼和居民住宅众多,可将一间会议厅改造为女性白领和家庭主妇的“会所”,以会员制管理,为入会者准备专享套餐和定期活动。给女性放松和社交的场所。2.与其他行业建立合作饭店位于泉城济南,泉水汩汩,景色宜人,吸引了众多旅游团。与多家旅行社建立合作,增加收入且建立口碑,使品牌形象深入人心。当下婚纱摄影、婚庆礼仪愈来愈重要。人们追求高品质同时也希望得到经济实惠。饭店可与影楼或婚庆公司建立合作,拍婚纱照赠酒店全程婚礼包办(不含菜金、酒金),或打折活动。3.加强网络营销蓝海集团每家店应设计独立网络主页,涵盖顾客所需普遍信息,且精致方便。酒店可利用电脑和互联网高科技营造“虚拟客房”,让顾客对将预订客房有全方位了解,还可在“虚拟客房”内设计自己喜爱的客房,从而使酒店客房有形和无形产品及无形服务达到最佳结合。 (二)控制商品成本价格1.酒店淡季开展员工培训政府接待的减少和会议模式逐渐节俭,使得饭店的经营比较冷清。饭店应借此机会对员工进行培训,如:厨房废料利用及清洁用品使用均可表格形式记录,明确标示物品用量。2.营造绿色旅游饭店中央八项规定对政府部门就餐标准和行为的要求,与当前国家旅游局正在行业加紧推行的绿色旅游饭店评定工作具有相同的效应。“绿色旅游饭店”也要求,无论是会议还是宴请,会场布置及宴请标准力求减少包装和浪费。3.降低成本,削减费用高档酒店进货渠道冗杂,保证经营利润前提下降价空间较窄。减少中间环节在源头节约。蓝海集团建立的蔬菜基地降低了成本,高档原料利润无法再让利。利用政策影响,对高档原材料相对滞销的情况下进行压价采购,就可让利给客户。 (三)促销多元化1.特价促销活动按照一周来计算,每天推出一款特价高档菜品,周一至周四是工作日,普遍客人相对较少,可推出相对折扣低的高档菜品,借此来吸引普通的消费者进行消费,同时增加客流量。而周五至周日顾客较多,可将折扣定高一些。2.“节俭式”营销历来消费者崇尚各种活动所带来的新鲜感和刺激感,因此蓝海酒店可就此新形势下开展“节俭”活动。如:对吃完所点饭菜的顾客推出限量礼品的活动,礼品可为时令果蔬或优惠券;针对零点餐厅可开展“光盘”行动,当消费者吃完餐点设立计数领奖活动,可是优惠券或各类特色菜。同时打包服务应落实到位。 二、总结 餐饮行业与其它行业一样是以营利为目标。对饭店来说,优良的服务就是优良的营销。市场需要重新定位,增加散客比例将成为饭店营销的重点。针对现况,饭店的第一步是将家庭、朋友聚会、婚宴继续进行,老客户正常消费如旧,日常经营中做出符合顾客口味餐点且做到让顾客满意,引领顾客进行理性消费,这是饭店面对市场低迷自我调整营销战略的第一步。 作者:高欣单位:山东工商学院 酒店营销论文:互联网时代的酒店营销论文 1酒店的反应不及时 由于各种原因,很多旅游酒店还没有认识到自己可以利用微博与消费者建立及时、有效的沟通。在微博上,酒店可以一对一地了解消费者的意愿、情绪和各种需求。因为往往微博才是反映消费者真实意愿的平台。目前很多旅游酒店还没有重视收集消费者微博的反馈信息,缺乏对微博的即时监测。酒店反应不及时,令众多微博用户希望而来、失望而去,从而弃之不理,没有达到利用微博进行营销的目的。以上三大问题使消费者对旅游酒店微博缺乏关注度,从而造成了旅游酒店微博的无人问津。 2旅游酒店应建立微博管理机制 要解决酒店微博营销中的问题,旅游酒店必须进行全局考虑,努力建立起一套行之有效的酒店微博管理机制。 2.1构架系统要想完成与微博上成千上万甚至十几万、几十万的消费者进行沟通的任务,几个管理员是不可能胜任的。旅游酒店需要构建一个专门的管理系统,利用酒店各个职能部门、各个连锁酒店及每个酒店员工的共同参与,在微博交流中打造一个运作高效的管理系统,自上而下地对酒店微博进行有效协同管理。 2.2建立微博管理团队酒店的官方微博应有专门的管理团队负责对微博信息进行审核,同时担负起商务运作、客户服务和监测等几项职能。如人手不足,可以设一名专职管理员,并由其他部门提供团队、技术支持协助管理工作。酒店微博管理团队的四大职责是指:(1)日常的信息与审核,包括策划选题、加粉丝、找乐子、做评论;(2)商务运作,指对酒店微博商务活动进行有效支持,如与客户有效沟通,对客户在微博上的购买信息进行有效整理,利用图片介绍和推荐酒店产品等;(3)客户服务职责,即向微博用户提供增值服务,如满足客户的个性化需求,协调各职能部门工作,对公众的批评、建议、咨询等信息进行逐一答复等;(4)微博信息监测,包括周期性的数据统计,监测、分析、归纳有关本酒店的信息,及时有效地处理微博危机事态等。 2.3加强对酒店微博题材、内容的管理对酒店微博的题材、内容进行筛选可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。为了打造旅游酒店的品牌形象,酒店的官方微博可以有选择性地设计出系列化的内容板块,每天在各相关版块中微博信息,使官方微博显得内容丰富、特色分明。这些内容都可以以“体验”作为吸引点,激发粉丝的参与兴趣。 2.4充分利用微博及时交流的特点微博的一个重要特点是与粉丝的即时交互性,旅游酒店经常与粉丝们进行互动和分享,才能激发粉丝们的兴趣和热情。因此,旅游酒店微博除了经常信息以外,还要发挥微博的即时交互性,与微博粉丝进行互动、及时评论,以便与微博粉丝们实现高效的沟通。 2.5微博监测机制酒店微博是一个向公众展示酒店形象、品牌的具有服务性的平台,通过互联网,顾客对旅游酒店的微博评价会对酒店的销售和声誉产生直接影响,因此,酒店要加强微博的评论管理,发现问题及时解决。 作者:阴洁单位:河南工业贸易职业学院 酒店营销论文:酒店微博营销策略论文 1酒店行业运用微博营销存在的主要问题 1.1没有合适的定位和明确的目标 据相关调查显示,很多酒店在利用微博进行宣传时,没有对酒店的品牌进行合理的定位,形象档次不够清晰,并且,酒店微博营销的目标不够明确,使得酒店微博出现各种信息,严重影响酒店的实际形象和宣传效果,无法达到提高营销效果的目的。 1.2针对性不强,互动性不高 酒店在利用微博进行网络营销的过程中,没有根据酒店的发展需求和特色,有选择性地吸引客户,过多注重吸引大量粉丝,反而影响酒店微博的营销效果。很多酒店的微博都不具备较强针对性和较高互动性,只是将其看做普通的信息平台,没有对客户的反馈信息给以高度重视,使得酒店微博的营销效果不明显。 1.3原创信息较少,转载情况较多 对酒店微博的刷新情况进行整体分析发现,62%左右酒店微博的信息都不是原创的,只有少部分酒店的微博是原创的,并且,酒店微博的传播力、活跃度和覆盖度等都比较低。只有少部分原创微博才能获得客户的真实反馈,具有一定互动性和交流性。 1.4没有足够的吸引力 一般情况下,酒店微博会将企业文化、相关产品等方面的信息到微博上,以吸引更多的粉丝。但是,在撰写相关信息时没有注重形式、内容的甄选等,使得信息过长、广告性质太强,最终缺乏足够吸引力,影响阅读速度和效果,最终降低酒店微博的热度和客户的参与度。 2基于新浪平台的酒店微博营销策略 基于微博平台的酒店营销,不仅可以被动等待用户看到,还可以传递想要传递的信息。微博平台粉丝关注是一个长期积累的过程,拥有大量的兴趣爱好类似的朋友群体,用户一旦关注,不仅可以影响其自身选择酒店的决策,也可以影响周边的好友。同时酒店也可以直观地了解自己在消费者心中的形象。为了更好地提升酒店行业的整体形象,在利用微博进行网络营销时,必须注重几个原则性问题:首先,根据客户的不同需求,注重酒店微博的个性化提升,迎合大众品位;其次,根据酒店的发展需求,注重微博更新的趣味性,提高微博的吸引力;第三,根据客户的心理需求,注重微博管理的互动性,对各种问题、留言给以认真回复,提高客户的认同度;第四,根据微博刷新情况,注重热度提升,避免信息被淹没的情况出现;最后,根据人们消费理念,注重微博信息的创新性和真诚度,通过及时相关信息,确保微博更新的真实性和可靠性。只有公众认可,才能真正提高微博营销效果。 在实践过程中,基于新浪平台的酒店微博营销策略,还需要注意以下几个方面:第一,对微博信息人员、管理人员、销售人员等进行专业培训,让他们对微博的相关知识有比较全面的了解,在熟练操作相关程序的过程中,与客户进行有效沟通和互动;第二,酒店的宣传信息要控制在10%以内,不同产品的颜色要尽量清淡,通过清晰的思路展示将酒店的服务特色、个性化特点和完美形象等。同时,免费为客户提供相关资讯和及时回复相关问题,以不断提升酒店的服务水平;第三,酒店微博的更新要尽量安排在高峰时间段,每天的信息量要控制在5到10条之间,在节假日或者周末时间段更新频率可以适当加大,使客户养成随时查看信息的习惯,从而避免客户产生视觉疲劳;第四,酒店需要根据自己的服务特色进行目标定位,尽可能在大型网站、针对性较强的网页上信息,有效增强酒店与客户之间的互动,从而成功吸引客户注意;最后,酒店微博名称要尽量简洁、便于记忆,要注重行业新闻的播报,并根据客户的点击情况更新标签,以满足70后、80后、90后和00后不同消费群体的心理需求,使酒店的品牌形象深入人心。与此同时,要根据酒店的运营情况,合理运用明星效应、广告效应、品牌推广等营销手段,实现酒店微博营销的跨界合作,最终提升酒店整体形象,促进酒店整体效益不断提高。 作者:文波单位:四川旅游学院 酒店营销论文:经济型酒店营销论文 一、经济型酒店市场营销现状及存在问题 1.经济型酒店现状分析 (1)价格优势明显。目前经济型酒店的房价在100元~300元之间浮动,相对于当地的星级酒店价格来说是比较便宜的。这也是经济型酒店比较明显的一个竞争优势。主要是因为经济型酒店与星级酒店相比,只能提供住宿和简单的早餐,服务人员星级酒店相比数据量少很多,这就使得经济型酒店的经营成本大大降低,房价也随之大幅降低。 (2)发展速度趋缓。经过前几年的高速大规模发展,目前如家、汉庭连锁酒店、7天和锦江四大品牌垄断格局基本形成。因而的经济型酒店无论从数量上还是从规模上都逐渐趋于饱和状态,发展速度开始明显变慢。 (3)网络营销意识逐渐提高。运用电子商务平台实行网络营销是适应当今网络信息技术不断发展的背景下的促销方式。在此社会背景下,的一些经济型酒店也逐渐意识到这一点,开始将网络营销作为促进酒店发展的市场营销策略,在“携程”、“艺龙”等大型的门户网站,都有主要经济型酒店的预订服务平台,同时拥有强大的营销观念且经营意识比较超前的经济型品牌连锁酒店还有自己的官方网站。 2.存在问题 (1)经济型酒店形象定位混乱。经济型酒店与商务型酒店在市场上是有区别的。的一些自称是商务型的酒店定位却是经济型。商务型酒店是处在经济型酒店和星级酒店之间的一种酒店形态,服务形式和内容比较单一,但却很专业,目标市场人群比较单一,主要以商务人士为主,侧重于商业气氛。而经济型酒店则重点凸显家庭、个人的温馨气氛。 (2)市场细分不完全。经济型酒店由于起步较晚,发展的超前性和管理的专业性较差,目前很多酒店对目标市场的细分比较粗略,已经产生了市场重叠。根据国外的经济型酒店发展经验,经济型酒店分为在价格和硬件设施上差别很大的三种类型,目前不只是沈阳,就算全国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。 (3)市场营销手段单一,销售预订网络不全。目前沈阳的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。主要是仍没有重视市场区分和特色产品的开发。目前像锦江之星、如家快捷等几家酒店连锁已经建设了独立销售预定网络和电话中心,除此之外的大多酒店品牌都还是依靠专业的订房中心或者旅行社来销售客房。 (4)市场竞争激烈。目前的酒店竞争主要包括经济型酒店、高端星级酒店和低端家庭旅店,以及单位招待所之间的竞争。如何在竞争中占据有利位置呢?降价虽然是参与市场竞争的常用手段。但却忽视了服务上的创新与发展,就会导致与国际酒店业的服务差距越来越大,因而降价不是最明智的选择。 二、解决问题的对策研究 1.注重突显品牌个性 经济性是经济型酒店的突出特点,也正因为这一点使得酒店之间的定位容易雷同,导致同质竞争激励的问题存在。为此还是要进一步分析和细分市场,找准市场定位,选择适合自身实力的目标市场,进行差异化经营。只有拥有自己的个性,才能凸显其竞争优势。 2.加强品牌管理 现在绝大多数的品牌经济型酒店扩张都是已增加加盟店的数量为主,这就导致了加盟店的数量快速增长,以及由此带来的品牌管理难度问题,那么强化总部的管理和支持就显得尤为重要。首先要有品牌管理意识,在加盟店的选择上要综合考虑,确保质量;其次可以考虑运用品牌渠道提高加盟店的入住的难度,降低运营风险;同时可以通过管理人才输出和完善的人员培训制度来强化品牌管理的质量。 3.拓宽人力资源渠道 经济型酒店数量的快速增长必然会带来管理人才的严重缺乏。为了弥补这一空缺可以考虑下列三种办法:一是从其他各种类型的酒店挖人,虽然能在一定程度上解决问题,但会导致人力资源的恶性竞争;二是从自身入手,加强引进和培养人才的力度,扩充人才储备来解决人才匮乏问题;三是目前许多酒店已经开始试点与有相关专业的院校进行订单式培养,联合办学。此种办法有利于从根源上解决经济型酒店行业的人才缺乏问题。 4.收购中高端酒店 经济型酒店品牌进军中高端市场是未来的发展趋势。适当的收购可以积累一定的经验,便于吸收人才,减低连锁品牌延伸的风险。那么值得注意的是,必须进一步细分目标市场,根据选定的顾客群体进行品牌定制。的经济水平处于不断发展的态势,旅游业的发展不断成熟,经济型酒店的发展要在了解自身条件的基础上,知晓自己所处于的市场环境,对酒店的市场营销现状及问题进行有效地分析,量体裁衣地制定出相应的市场营销发展对策,这样才能保证整个经济型酒店行业健康持续的发展。 作者:艾静超单位:沈阳工程学院 酒店营销论文:市场定位酒店营销论文 一、酒店目标市场的选择与营销环境构建 在我国,酒店行业市场定位选择或是自然流动状态或是片面利益最广原则。从企业长远发展的需求来说,这两种方式都不能产生战略性的利益,而且市场定位策略偏离了市场客户的本质性需求。在这种情况下,酒店会产生两种结果“叫好不叫座”或者“叫座无利可图”。酒店的目标市场定位战略其最终的目的是提高酒店的市场竞争力、品牌价值力和实现内外资源的最优设计安排。国内酒店行业的目标市场应该定位在弥补性消费需求上,而不应该将进阶性消费作为主要内容。在客户源一定的情况下,消费体差异性的需求也将影响酒店的经济收益。在这种情况下,酒店行业的目标市场选择应当是集大众化、特色化和服务化为一体。酒店营销环境的构建需要相关政府职能部门的引导,在多方市场参与力量的协调组织下形成一种和谐文明的发展环境。 二、消费者购买行为的多层交互影响 对于企业的产品销售来说,消费者消费心理消费行为影响的价值比较广泛,且有网状化发展的趋势。在这种情况下,消费者购买行为会产生交互式的多层分布格局。在市场因素、商品价值和消费群体结构的影响下,企业的产品结构被进一步细分,经济利益和营销价值也不断被分割。另一方面,因为多层交互影响效应的存在,消费者群体也会趋向于多层分化,而消费需求自然也就产生了结构性的差异。从酒店经营的结构角度来看,其提供的消费内容是一种约定性的性质。产品多层分化分局既是对消费者利益的差异性分割,也使酒店经营成本进一步增加。如果完全遵循消费者的消费心理和行为,那么市场定位和营销策略也就趋向“过渡型”的发展转变。 三、酒店营销策略分类与目标市场细分 市场经济活动,其本身就是差异化和趋同化消费行为共同存在的阶段。对于酒店行业来说,消费者的需求心里层次不同,选择酒店的标准也不尽相同。应该采取无差别营销策略。产品“供大于求”是一种普遍的现象,但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是产品或者服务的差异性需求所产生,另一方面则是酒店根据客户需求以及本企业的资源优势进行的营销策略选择优势。当然,酒店营销策略的选择与市场定位也离不开本企业提供的产品内容、形象、信誉以及品牌等方面的操作。市场需求存在这样的差异,在维持客户群体共性消费心理需求的前提下,通过局域性的或者阶段性的营销手段选择来扩大利益空间。 四、集中化营销与市场定位选择 随着改革开放的深入发展,大批实力雄厚的国际连锁酒店涌入中国市场。例如酒店业巨头希尔顿。国内酒店业参与市场经济活动过程中,只有集中内外市场资源提高企业的资源使用率,才能面对这些酒店巨头的强劲势头。通过对市场进行定位选择分析后,这些酒店业采取集中化营销策略相对较安全。酒店在整合企业内外资源的过程中,既可以发现经营的不足也可以发挥自身的长处。同时,在推广集中化营销策略的过程中将本企业的优秀竞争力进行差异化展现。然后,在面对市场需求的时候进行集中发挥。这既可以实现顾客独特的价值或者资源,又可以推广企业的优秀品牌价值。 作者:廉梦娜单位:琼州学院 酒店营销论文:互联网时代的酒店营销新论文 1旅游酒店进行微博营销存在的问题 1.1内容空洞简单 关注各个旅游酒店的微博用户多为该酒店的顾客或潜在顾客,这些人关注酒店微博的重点不再是酒店的产品、品牌、服务、企业文化,他们更感兴趣的是能否参与到关于酒店价值观和企业文化的话题讨论,以及娱乐互动或者分享自己的情感体验。目前一些旅游酒店仅仅把微博当做不花钱的广告媒体和促销渠道,的每条微博信息都是酒店广告,这些广告信息不可能会让关注群体产生兴趣和共鸣。 1.2微博互动不足 微博的特点就是信息及时、准确,互动性强。所以,每一个酒店的微博不应该仅仅是酒店的“个人秀”,而应该是充满了参与性和挑战性的互动活动。酒店利用微博进行营销,可以大胆采用各种互动手段满足粉丝的参与愿望、分享精神和创造力,以达到吸引粉丝对于旅游酒店微博的关注与热情。但现在看来,很多旅游酒店发微博时只是单纯的个人独白,只是简单的促销、打折、优惠信息,与微博粉丝沟通不足,导致关注者们找不到谈论酒店品牌、产品的话题。 1.3酒店的反应不及时 由于各种原因,很多旅游酒店还没有认识到自己可以利用微博与消费者建立及时、有效的沟通。在微博上,酒店可以一对一地了解消费者的意愿、情绪和各种需求。因为往往微博才是反映消费者真实意愿的平台。目前很多旅游酒店还没有重视收集消费者微博的反馈信息,缺乏对微博的即时监测。酒店反应不及时,令众多微博用户希望而来、失望而去,从而弃之不理,没有达到利用微博进行营销的目的。以上三大问题使消费者对旅游酒店微博缺乏关注度,从而造成了旅游酒店微博的无人问津。 2旅游酒店应建立微博管理机制 要解决酒店微博营销中的问题,旅游酒店必须进行全局考虑,努力建立起一套行之有效的酒店微博管理机制。 2.1构架系统 要想完成与微博上成千上万甚至十几万、几十万的消费者进行沟通的任务,几个管理员是不可能胜任的。旅游酒店需要构建一个专门的管理系统,利用酒店各个职能部门、各个连锁酒店及每个酒店员工的共同参与,在微博交流中打造一个运作高效的管理系统,自上而下地对酒店微博进行有效协同管理。 2.2建立微博管理团队 酒店的官方微博应有专门的管理团队负责对微博信息进行审核,同时担负起商务运作、客户服务和监测等几项职能。如人手不足,可以设一名专职管理员,并由其他部门提供团队、技术支持协助管理工作。酒店微博管理团队的四大职责是指:(1)日常的信息与审核,包括策划选题、加粉丝、找乐子、做评论;(2)商务运作,指对酒店微博商务活动进行有效支持,如与客户有效沟通,对客户在微博上的购买信息进行有效整理,利用图片介绍和推荐酒店产品等;(3)客户服务职责,即向微博用户提供增值服务,如满足客户的个性化需求,协调各职能部门工作,对公众的批评、建议、咨询等信息进行逐一答复等;(4)微博信息监测,包括周期性的数据统计,监测、分析、归纳有关本酒店的信息,及时有效地处理微博危机事态等。 2.3加强对酒店微博题材、内容的管理 对酒店微博的题材、内容进行筛选可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。为了打造旅游酒店的品牌形象,酒店的官方微博可以有选择性地设计出系列化的内容板块,每天在各相关版块中微博信息,使官方微博显得内容丰富、特色分明。这些内容都可以以“体验”作为吸引点,激发粉丝的参与兴趣。 2.4充分利用微博及时交流的特点 微博的一个重要特点是与粉丝的即时交互性,旅游酒店经常与粉丝们进行互动和分享,才能激发粉丝们的兴趣和热情。因此,旅游酒店微博除了经常信息以外,还要发挥微博的即时交互性,与微博粉丝进行互动、及时评论,以便与微博粉丝们实现高效的沟通。 2.5微博监测机制 酒店微博是一个向公众展示酒店形象、品牌的具有服务性的平台,通过互联网,顾客对旅游酒店的微博评价会对酒店的销售和声誉产生直接影响,因此,酒店要加强微博的评论管理,发现问题及时解决。 作者:阴洁单位:河南工业贸易职业学院 酒店营销论文:酒店业互联网营销论文 “不能上网的企业将面临倒闭的危险.”这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时所发出的警告。也许这些话现在看来还有些危言耸听。但在以信息技术为基础的二十一世纪将成为一个不争的事实。随着中国加入世界贸易组织日程的临近。中国的酒店业将面临着更大的机遇和挑战。虽然有关专家呼吁应赶快建立起中国酒店业自己的GDS系统以减小“入世”所带来的冲击。但随着计算机网络技术日益成熟和应用的日益广泛。中国的酒店业进行的互联网营销也迫在眉睫。 酒店互联网营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷,灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店已经开始在互联网上进行营销。如北京,广州,深圳的一些酒店,同时互联网上出现的商店专业预订网也不少。如中国酒店预订热线,中国酒店预订网等等。但总的来说中国酒店业的互联网营销还只是处于起步阶段。有许多地方需要完善和改进。如页面链接慢,网业设计粗糙,单调等。下面,笔者就传统的4PS理论着手,以酒店的客房为例来谈一下中国的酒店业应如何进行互联网营销。 一、产品策略 在酒店的产品互联网营销中,顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房,从而作出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。 1、网页设计 酒店的网页设计所追求的效果简单地说,一是精致,二是方便,具体地应注意以下几点:“第一,酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二,网页结构设计合理,层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三,网页的内容应全面,尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四,网页的链接应方便浏览,传输速度和图片的下载的速度快,应注意避免死链接,调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫,酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。 2、虚拟客房 顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解,而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”,让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解,更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房,从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。 顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽,屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。 首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究,面带微笑的服务员,她领你进入客房,为你开窗,沏茶,开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示,屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景,家具设备,房顶装饰,地板花纹等等。展示完毕以后(当然你也可有选择地进行参观浏览)你还可以移动鼠标查看新的服务项目,了解客房按钮使用方法,甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色,风屏的摆放同,楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机,稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可以满足的话,酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房,客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。 二、价格策略 价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点: 1、科学定价 由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”,建立合理的价格解释体系,向顾客提供客房相关产品的定价,并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序,从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。 2、灵活变价 由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击,所以应在网上建立客房价格自动调节系统,按照旅游的淡旺季,市场供需情况,其他酒店的价格变动等情况,在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整,并且定期提供优惠,折扣等形式以吸引顾客。 3、弹性议价 这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话(旅游淡旺季等因素除外),不仅购买者不是特别满意(他总觉得协商的价格还可以低,只是因为自己的报价太高了)而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话,酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围,以及所需客房的楼层,朝向等资料,然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间,但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间,此时酒店便可以和顾客进行协商,让其做出选择,并向顾客做出承诺,如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样,顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦,也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时,要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。 三、渠道策略 如果仅从销售渠道层次角度来看,互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次,因此,对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多,如建立会员网络,提供免费的服务或产品,组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。 会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流,培养顾客对酒店的忠诚度,并且把顾客融入到整个营销过程中,让每一个会员都互惠互利,共同发展。比如在客人离店后,酒店通过互联网上的E-MAIL询问他对酒店客房的意见,以示对客人的尊重的和关心:又如酒店为那些具有相同经历的顾客,如都有从事某一职业,都处于社会同一阶层,都来自于同一个城市,提供彼此的E-MAIL地址,以及其他联系方法,从而促进他们的交流;还比如在节假日,酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡,在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前,也可通过E-MAIL这种方式通知会员,并征求他的意见,这样,顾客就会有一种被尊重,被重视的感觉,从而对本酒店就会有一持续良好的印象。 四、促销网络 酒店的网址,网页只有大量的网发访问,才有可能实现互联网销售上的根本性突破,因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销,提高其点击率和浏览率。当然,前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面,但仅有极富吸引力的网页是远远不够的,还必须有相应的促销手段相配合,下面就介绍几种常用的网站促销的方法。 1、电子邮件形式(E-MAIL) 电子邮件是互联网传送的个人信件,酒店可以把本酒店的广告住处通过E-MAIL直接发给顾客,它具有成本低,信息反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要,这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查,根据其资料进行取舍,同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞,文字设计,背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。 2、专业销售网 这是在互联网上专门从事某一类产品直接销售的方式,其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订客房,而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上,顾客只要输入旅游地名称,所需酒店的等级信息后,屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址,顾客便可以迅速查寻,访问了。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中,除非有人刻意地寻找,否则很难保证顾客一定会访问本酒店的网址。 3、公共黄页 如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务,往往顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。同专业销售网一样,这类广告也存在酒店的网址被淹没的危险,这就要求本酒店的网址具有相对易查询性。 4、交换旗帜广告 相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中,然后根据酒店网页中交换交换服务网络图标被看到的次数,按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费,接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。 以上笔者谈的只是中国酒店业进行互联网营销的一些具体方法,其实中国酒店业的互联网营销要想在二十一世纪的激烈竞争中赢得一席之地的话,还有很长的一段路要走,特别是互联网营销的初期投入和维护需要大量资金,以及信息技术的迅速发展更会使这段愈加坎坷,但我们坚信随着中国信息技术的发展,以及中国加入世贸组织和下世纪中国旅游业得到飞速发展等良好的外部环境下,中国的酒店业一定能够把握住机遇,接受挑战,迎来新世纪的发展。
服务营销论文:民办高校招生服务营销论文 一民办高校招生服务营销中存在的困难与问题 从服务营销的“4P”理论来分析我国民办高校招生中的困境,主要表现在以下几方面: 1产品(Product)高等教育同时具有公共产品、商品的特性 民办高校作为教育服务产品的生产者,在招生市场上提供的产品就是教育服务的品牌、质量和特色。作为教育消费者即学生而言,在招生市场上要求购买的是优质、特色的教育产品。显然,民办高校当前在品牌、质量和特色等方面尚未完全成熟,仍有比较大的改进空间,目前还很难对教育消费者产生足够的吸引力。同时,不少民办高校对学校特色发展战略缺乏准确的定位,使得民办高校的学科专业结构与普通高校有很大的相似性,什么专业热门就开什么专业,这种教育产品的相同性及相似性,导致了许多民办高校办学特色的消失、学科专业的结构性短缺,出现了许多专业人才过多,而有些专业无人可招的局面,影响了民办高校生源的合理布局。 2价格(Price)当前,民办高校对学费的依赖性不断加强 “由于高等教育成本具有递增性,加之民办高等教育成本分担结构单一,民办高校为了维持自身生存,不得不采取提高收费的办法”。《2008中国民办高校评价研究报告》数据显示:我国民办高校人均学费是公办高校的两倍左右;民办高校本科人均学费在1万元以上,其中独立学院学费平均在12000元,民办大学学费平均在11000元,其中部分独立学院学费更是高达15000甚至20000元。高额的费用抑制了民办高等教育需求,让许多考生对民办高校望而却步,这也是造成部分民办高校新生报到率不高的主要原因之一。 3渠道(Place)部分民办高校招生宣传渠道比较单一 主要通过“走出去”,即在各地设立临时招生咨询点的方式,很多招生人员是临时被抽调参加,对于招生工作了解不多,对于学校情况不甚了解,导致招生效果不佳。高校招生宣传主要集中在高考结束之后,填报志愿期间的宣传,时间过度集中,而且宣传往往只针对高三毕业生,宣传效果比较有限,对学生的影响较小,甚至可能留下负面印象。“显然,民办高校在挖掘、发现、引导需求、借助教育或教育中介组织进行招生等方面实施渠道创新仍有很大的改进空间”。 4促销(Promotion)促销是指传播媒介、公共关系等在招生市场的综合运用 “在广告宣传方面,虽然民办高校也很注重利用广告效应进行招生宣传,但形式比较单一,主要是集中利用网络、电视、报纸等媒介进行,而对传播渠道的更新、学校品牌的输出缺乏应有的认识与挖掘,使得招生广告宣传的实效甚微”。部分民办高校在招生宣传时,没有注意针对性与有效性,没有找准教育消费者学生的关注点,投入大量的人力物力财力,却收效甚微,“一般一所民办高校年招生宣传费用投入数百万元,甚至上千万元,占到学费收入(以三年计)的5%”,甚至部分民办高校还存在虚假宣传的情况,这对于民办高校的发展是非常不利的。 二宁波大红鹰学院的招生服务营销策略 基于以上四点,宁波大红鹰学院在招生宣传工作中,采取了以下服务营销策略: 1产品(Product)———细分市场 打造独特的教育产品民办高校要在同质化产品的基础上发展差异化竞争优势,做到“人无我有,人有我精”,突出自身优势,打造品牌高校,在教育消费者心目中树立品牌形象,使自己的教育产品具有特色,适合消费者需要,并与竞争者的产品有所区别,通过准确定位来把握自己的招生对象。例如,该校开设了国泰安创业学院,是国内第一家由高校和企业合作共建的开展创业管理专业教育的学院,由深圳市国泰安信息技术有限公司、宁波大红鹰学院协作共建、合作办学。充分发挥宁波大红鹰学院已有的专业优势,借助深圳市国泰安信息技术有限公司独特的创业理念、殷实的财力基础、丰富的行业资源,为创业学院的发展提供新的发展思路,在一定程度上延伸专业生态链。将高校的基础教育优势与广泛的社会资源、项目资源、企业家资源有机地结合在一起,形成创业教育、创业实践、创业孵化三位一体的EPI体系。该体系尤其强化了创业实践训练环节,提升学生解决问题的实际能力。学院的创业孵化基地,配备系列高度仿真的创业实训模拟软件,让学生足不出校就可以模拟创业,感受市场竞争压力,感悟创业真谛,激发创业意识,培养创新精神,提升综合素质,让学生在真实中演绎创业传奇。再如,该校还开设了大宗商品商学院,本着立足宁波,面向全国,链接全球,以大宗商品产业发展的应用型人才需求为目标,“专业教学、职业培训、创业孵化”三位一体,既对接国际高端教育资源,又服务全球大宗商品领先企业,培育国内大宗商品产业领域的“应用型”、“复合型”、“国际化”的高素质人才。本着“政府指导、学校主办、企业支持”的改革模式培育大宗商品交易相关人才;在高校教育实践基础上进行大宗商品交易试点;优秀课程实行“理论讲授+专家讲座+企业实践”的教学模式;创新校企“双导师”、“双班主任制”等行之有效的管理模式,逐步形成了基于“政、校、企”紧密联动的实战型大宗商品交易人才的培养模式。 2价格(Price)———通过价格策略 吸引家庭困难、成绩优秀的学生“所谓价格策略,从某种程度来讲,高校对于学生的奖学金、助学金等都可以认为是一种价格优惠,高校在实施价格策略时,可以从提高经济资助、奖学金等方面入手”。2013年,香港大学在全国高考人数连续5年下降的情况下,申请人数达到1.2万人,最终录取了303人,在录取的学生中,有16位全国各省、市、区的高考状元。香港大学为他们设立了丰厚的入学奖学金,其中,全额奖学金可达每年17.5万港币,包括了全年的学费(每年港币15万元),以及生活费和住宿费。很多学生因此而放弃了北大、清华的名校,选择了香港大学。该校帮困助学服务项目主要有以下几个(:1)助学贷款:全日制普通本专科学生(含第二学士学位、几个高职学生,下同)每人每年申请贷款额度不超过8000元;(2)勤工助学岗位:一般有卫生清洁、图书馆图书整理、食堂服务、水房送水、电影院管理、办公室文秘等工作,校内的工作岗位原则上优先照顾家庭经济困难的同学;(3)奖助学金:国家奖助学金、宁波市政府奖助学金、宁波慈善助学金、宁波市彩虹助学;(4)该校还坚持开展寒假“百人送温暖”活动,由“送温暖”小组分赴各地,详细了解学生家庭状况和面临的实际困难,转达学校的慰问,赠送慰问金,将学校对学生的关心、问候和鼓励送到贫困学生以及贫困生家中。同时,该校还设立了院长奖学金、优秀学业奖学金等,其中,国泰安创业学院还设立了入学奖学金、优秀学业奖学金、企业奖学金、创业奖学金等,用于吸引优秀学生的报考。 3渠道(Place)———多渠道的招生长效宣传手段 首先,通过参加省内各地的招生咨询会、举办网络校园开放日、设立地方宣传点、深入高中宣传等传统宣传方式,开展招生工作。其中,高中学校作为直接高校生源的提供者,越来越受到该校的重视。该校与中学开展了校校合作,利用高校优良的硬件设施、雄厚的师资力量、丰富的校园文化等资源,多方面展开合作和交流,如组织学生活动、学术报告进入高中,拉近高中与高校的距离,让高中学生在了解大学生活的同时增长见识;利用校校合作的机会,逐渐向这些学生渗透我校的办学理念、专业特色等,在高中建立长效宣传机制,期望达到深入人心的宣传效果。 4促销(Promotion)———完备调研数据、建立招生队伍 “招生宣传队伍的建设直接关系到招生宣传的效果,培养一支业务精、素质强、效率高的宣传队伍能使招生宣传工作事半功倍”。该校有一支比较专业的招生队伍,也有比较完备的招生调研数据,因此,在省内各地的招生宣传工作开展得比较顺利。设计宣传方案时,充分考虑到考生及家长的关注点,做到宣传资料有说服力;招生宣传时,对于不同性别、不同科类、不同分数、不同兴趣的考生,有针对性地宣讲不同内容,吸引考生的注意力。 作者:叶晓莉单位:宁波大红鹰学院 服务营销论文:商业银行产品服务营销论文 一、我国商业银行服务营销的现状 1.客户满意度还有待提高 目前各商业银行对银行产品比较满意,各商业银行都在以建立基本的客户群体而成为本银行实施的基本战略。但是,并没有哪一家商业银行能够真正完成对完整的战略与体系的完善。例如:很多商业银行对市场定位不准,缺少银行战略发展的明确方向;有的商业银行在处理与客户的关系时并未对客户关系中的各种制约因素采取协调管理,从而使得客户关系出现不稳定。目前,很多商业银行已经逐渐意识到客户满意度是客户忠诚的中心环节,但是由于缺乏对客户满意度内涵的理解,因此,管理措施仅停留在简单的层面。 2.银行内、外部营销尚未形成良性互动的关系 目前,我国大部分商业银行的服务营销的焦点问题主要是集中在外部营销上,对于银行内部各层职工的营销观念、方法等的重视程度远不及外部营销。这种现象主要是由于我国长期以来形成的“行政化”、“官本位”作用引发的,银行内部等级、层次分明,员工在心里、情感上多层次需求完全被忽视或否定。这种陈旧的管理理念,使得员工产生了负面情绪,这对银行的营销活动产生了消极的影响。另外,内部营销管理上的脱节造成了企业内部各部门之间的资源无法得到共享、相互之间各自为政,很难形成协同作战。 3.对直接分销渠道的建设不利于银行资本经营集约化的发展 长期以来,我国商业银行受到我国经济体制的影响,采取的是粗放型的经营方式,最终导致商业银行的经营规模不断扩大,营业网点不断增加,银行成本多年以来居高不下。例如:中国工商银行的营业性分支机构已经超过了3万家,但是,人均资产的持有量仅为60.87万美元,这与国外发达国家相比又存在较大的差距,例如:日本的三和银行的分支机构虽然不到300个,但是人均资产的持有量达到了3298万美元。可见,我国的商业银行网点规模虽然较大但是效率较低。这就要求我国的商业银行必须加快金融电子化发展的步伐,采取集约化的经营方式,不断开辟出新的分销渠道。 4.商业银行服务与产品缺乏特色化 服务现代商业银行的激烈竞争使得商业银行无法保持自身的优势,更无法保证在每一项业务领域中跑在其他竞争对手的前面。另外,我国商业银行在业务发展中有明显的趋同现象,使得很多银行经常在竞争中顾此失彼。 二、提升我国商业银行服务营销有效策略 1.不断提升客户满意度 要想迅速提升顾客的满意度,各商业银行在做产品宣传时一定要摒弃传统的服务营销方式,不要任意夸大产品的效果,改变中国传统的“报喜不报忧”的做法,留住客户。因为开发一个新的客户的成本远远高于保留一个老客户。满意度高、忠诚度高的客户不会因为商业银行产品价格的上升而随意更换银行。 2.加强内部员工的管理商业银行 除了外部营销外,针对银行内部人员也可以进行营销。随着知识经济时代的到来,人力资源在任何企业中的重要作用越来越明显,银行的员工也是银行最宝贵的财富资源。因此,银行员工的工作责任心、工作热情、人才流失等在很大程度上决定着银行的健康、可持续发展。而内部营销策略的实施是解决这一问题的最佳途径。简单而言,银行内部营销就是将银行的员工看作是银行内部顾客,而将各部门的岗位工作看作是内部产品,在招聘、培训、培养员工的敬业精神中建立有效的激励机制,达到员工的最大满意程度。 3.不断完善商业银行的新型 分销渠道对于普通客户而言最不愿意看到的就是在银行排着长长的等待办理业务的队伍。对于大多数商业银行而言,增设分支机构与营业网点是扩充分销渠道的首选方式。这就要求商业银行在充分考虑自身定位的前提下妥善处理好营业网点布局与经营效益之间的关系,提高效率,尽量避免盲目的扩张。随着现代通讯技术的发展与网络的普及,网络银行、手机银行、电话银行已经走进人们的生活,这些新型的分销渠道能够有效的帮助商业银行打破经营场地的限制,在迅速降低成本的同时实现扩张。并通过庞大的网络营销吸引更多的高端用户,全面促进商业银行收入的多元化发展,提高商业银行的市场竞争力。总之,随着我国商业银行的迅速发展,银行金融产品的创新与服务已经成为各商业银行竞争的焦点。提升商业银行的服务营销水平是我国商业银行获得长期、健康、可持续发展的必由之路。 作者:刘小兰单位:中国建设银行南京大行宫支行 服务营销论文:中小型制造企业服务营销论文 一、中小型制造企业服务营销的困境 当前,我国中小型企业对服务营销理念的认识存在不足、不全面,顾客关系管理不全面,企业没有形成良好的服务营销环境。 第一,对全面顾客服务理念不重视、认识存在不全面等问题。根据笔者对80个中小型制造企业管理层的调查,在被调查的领导层总,有高达63%的领导对服务营销存在不重视问题,有54%的领导对全面顾客服务理念的认知存在理解偏差。仅仅强调公司实物分销服务,重视对本公司产品仓库可靠性、订单准确性等方面,对全面顾客服务理念理解不到位。还有46%的企业已经将服务营销纳入公司营销体系和政策中,但是在具体实施的过程中,并没有贯彻实施,服务营销停留在纸面上,口头上。因此,从总体来看,我国中小型制造企业对全面顾客服务理念的认识存在不足、不全面。 第二,忽视企业内部服务营销。当前我国大部分中小型企业对企业内部服务营销不重视,根据笔者的调查,有高达79%的中小型制造不知道何为企业内部服务营销,更不知道如何实施内部服务营销。绝大多数企业将服务的对象集中于顾客群体上,没有认识到企业员工也是企业顾客的重要组成部分,对内部服务营销的忽视,造成企业在对员工管理上没有建立起良好的激励机制和薪酬管理机制,员工工作的积极性和归属感不强,对外服务的热情和主动性较低。 第三,客户关系管理问题重重。我国中小型生产企业大部分处于企业的初创阶段,管理层对新客户的开发尤为重视,但是对老客户管理重视不足,在新客户的开发中老客户流失十分严重。公司没有建立客户管理档案,对老客户联系不密切,在产品营销以后,反馈和售后沟通不足,客户关系营销问题重多。 第四,企业服务营销文化建设不足。大部分中小型企业将市场开拓作为第一开发计划,忽视企业服务营销文化建设,公司服务的软环境建设不足,企业的服务精神不能深入贯彻的每一个员工行为和思想中,服务的理念还有待进一步的深化。 二、中小型制造企业服务营销的对策探索 有效的中小型制造企业服务营销对策,有利于提升中小型企业服务水平,增强制造企业市场竞争水平,促进企业可持续发展。 1.强化中小型制造 企业管理层构建全面顾客服务的理念加强公司管理层对全面顾客服务营销理念的重视,从上到下逐步实施,让每一个销售人员将全面顾客服务理念深入内心。按照Rakowski关于顾客服务营销的观点,要求员工从与客户接触之前、接触后、产品配送的前、中、后等均坚持“服务”的根本理念。并且全面顾客服务理念不仅仅要在销售人员内心灌输,对于中小型制造企业每个工作员工就要强化灌输,真正从企业内部构建一个良好的为“顾客全面服务”的氛围。 2.重视企业内部服务 营销员工的快乐和满意是其在服务营销中实现顾客满意和快乐前提和基础。一个员工对工作环境、待遇等满意,必然将这种快乐和满意的精神传递给消费者以及同事。重视中小企业内部服务营销,则是将制造企业的员工作为企业的内部客户,利用服务营销理念和方法,让员工更加努力的工作。要增强对制造企业员工的关怀,对工作和生活给予帮助,健全企业的激励机制和薪酬待遇,使企业员工在服务营销中真正体会到主人翁的责任感。 3.加强中小型制造企业的客户关系 管理互联网技术的发展,为中小型制造企业服务营销提升了新的营销手段和方式。在网络营销模式今天,我国中小型制造企业应该逐步从传统的交易理念,传入到关系营销理念中来。在企业营销过程中,强调与顾客之间的关系,重视顾客价值的实现,在顾客的交易中使顾客获取产品的使用价值,在企业让渡公司产品的过程中促进企业获取利润。因此,第一,我国中小型企业首要与顾客之间建立一种系统、和谐、稳定的关系,营造良好的市场营销范围;第二,建立企业客户档案库,将已经建立合作关系的顾客构建档案,为下次合作提升客户源;第三,更要以打造优质服务为中心,不断拓展新的客户、发现客户、了解客户需求,探索适合客户需求的个性化产品;第四,加强与客户的回访和沟通,增强联系,做好售后工作,增强客户满意度,构建长久顾客关系。 4.构建良好的以服务 为导向的企业文化良好的企业文化是促进企业服务水平和能力不断提升的重要环境基础,作为中小型制造生产企业构建完善的企业服务文化,就要将服务这一要求纳入企业日常业务中,约束员工行为。例如将客户满意度纳入员工服务工作水平考察中,让员工形成自觉“顾客服务”的意识,增强顾客服务的积极性和主动性。并且在优质的服务品牌构建中,被服务对象为公司服务理念所感染,也逐步成为制造企业的代言人,成为企业品牌的免费宣传者。以服务为导向的企业文化,也有利于提升整个公司团队的工作氛围,员工与员工之间和睦相处,有利于建立和谐的同事合作关系。 作者:邹阳单位:广东科技学院 服务营销论文:我国商业银行外部服务营销论文 一、我国商业银行服务营销的现状 目前,虽然我国的商业银行已经意识到了自身存在的差距,并且在营销的力度上也比过去有了很大的改观,但是,同国外的商业银行相比还存在着明显的差距。 1.客户满意度还有待提高 目前各商业银行对银行产品比较满意,各商业银行都在以建立基本的客户群体而成为本银行实施的基本战略。但是,并没有哪一家商业银行能够真正完成对完整的战略与体系的完善。例如:很多商业银行对市场定位不准,缺少银行战略发展的明确方向;有的商业银行在处理与客户的关系时并未对客户关系中的各种制约因素采取协调管理,从而使得客户关系出现不稳定。目前,很多商业银行已经逐渐意识到客户满意度是客户忠诚的中心环节,但是由于缺乏对客户满意度内涵的理解,因此,管理措施仅停留在简单的层面。 2.银行内、外部营销尚未形成良性互动的关系 目前,我国大部分商业银行的服务营销的焦点问题主要是集中在外部营销上,对于银行内部各层职工的营销观念、方法等的重视程度远不及外部营销。这种现象主要是由于我国长期以来形成的“行政化”、“官本位”作用引发的,银行内部等级、层次分明,员工在心里、情感上多层次需求完全被忽视或否定。这种陈旧的管理理念,使得员工产生了负面情绪,这对银行的营销活动产生了消极的影响。另外,内部营销管理上的脱节造成了企业内部各部门之间的资源无法得到共享、相互之间各自为政,很难形成协同作战。 3.对直接分销渠道的建设 不利于银行资本经营集约化的发展长期以来,我国商业银行受到我国经济体制的影响,采取的是粗放型的经营方式,最终导致商业银行的经营规模不断扩大,营业网点不断增加,银行成本多年以来居高不下。例如:中国工商银行的营业性分支机构已经超过了3万家,但是,人均资产的持有量仅为60.87万美元,这与国外发达国家相比又存在较大的差距,例如:日本的三和银行的分支机构虽然不到300个,但是人均资产的持有量达到了3298万美元。可见,我国的商业银行网点规模虽然较大但是效率较低。这就要求我国的商业银行必须加快金融电子化发展的步伐,采取集约化的经营方式,不断开辟出新的分销渠道。 4.商业银行服务与产品缺乏特色化服务 现代商业银行的激烈竞争使得商业银行无法保持自身的优势,更无法保证在每一项业务领域中跑在其他竞争对手的前面。另外,我国商业银行在业务发展中有明显的趋同现象,使得很多银行经常在竞争中顾此失彼。 二、提升我国商业银行服务营销有效策略 1.不断提升客户满意度要想迅速提升 顾客的满意度,各商业银行在做产品宣传时一定要摒弃传统的服务营销方式,不要任意夸大产品的效果,改变中国传统的“报喜不报忧”的做法,留住客户。因为开发一个新的客户的成本远远高于保留一个老客户。满意度高、忠诚度高的客户不会因为商业银行产品价格的上升而随意更换银行。 2.加强内部员工的管理 商业银行除了外部营销外,针对银行内部人员也可以进行营销。随着知识经济时代的到来,人力资源在任何企业中的重要作用越来越明显,银行的员工也是银行最宝贵的财富资源。因此,银行员工的工作责任心、工作热情、人才流失等在很大程度上决定着银行的健康、可持续发展。而内部营销策略的实施是解决这一问题的最佳途径。简单而言,银行内部营销就是将银行的员工看作是银行内部顾客,而将各部门的岗位工作看作是内部产品,在招聘、培训、培养员工的敬业精神中建立有效的激励机制,达到员工的最大满意程度。 3.不断完善商业银行的新型 分销渠道对于普通客户而言最不愿意看到的就是在银行排着长长的等待办理业务的队伍。对于大多数商业银行而言,增设分支机构与营业网点是扩充分销渠道的首选方式。这就要求商业银行在充分考虑自身定位的前提下妥善处理好营业网点布局与经营效益之间的关系,提高效率,尽量避免盲目的扩张。随着现代通讯技术的发展与网络的普及,网络银行、手机银行、电话银行已经走进人们的生活,这些新型的分销渠道能够有效的帮助商业银行打破经营场地的限制,在迅速降低成本的同时实现扩张。并通过庞大的网络营销吸引更多的高端用户,全面促进商业银行收入的多元化发展,提高商业银行的市场竞争力。 三、结语 总之,随着我国商业银行的迅速发展,银行金融产品的创新与服务已经成为各商业银行竞争的焦点。提升商业银行的服务营销水平是我国商业银行获得长期、健康、可持续发展的必由之路。 作者:刘小兰单位:中国建设银行南京大行宫支行 服务营销论文:汽车售后服务营销论文 1奇瑞汽车现有服务营销模式 奇瑞汽车针对现有的不同客户群体的消费习惯、消费方式和范围,对客户群体按照不同的分类形式进行了划分,按照购车年限划分:保修期内客户、2-4年内的客户、5-7年内的客户、超过7年的客户;其他划分:技术型客户、女性客户等,有效的帮助服务人员做好客户资源管理及服务工作的开展。经过对服务过程进行分析总结以及借鉴其他同行业的先进管理经验,奇瑞汽车整合出了奇瑞汽车八步服务流程。奇瑞汽车对服务营销模式也进行了划分,即服务主营业务营销和服务增值业务营销。 1.1服务主营业务营销 1.1.1预约营销服务流程中最多商机最需培育的营销环节。越来越多的人认同预约是吸引客户进站,预防客户流失,均衡业务供求,创造服务机会的营销策略。目前大部分的客户还习惯于车辆随到随修,影响和制约服务站预约达成率的提升。预约营销模式1:开展定期保养的定时定量定制预约,建立、巩固、开拓“固定客户”资源。预约营销模式2:利用各类营销特别是关怀活动开展服务预约,招揽客户预约回站。通过新车上市,让度销售、服务关怀、技术升级活动,邀请客户回站参加活动,了解客户的车辆使用情况和服务需求,尤其要关注与久未回站客户的联系和沟通,适时预约客户再回站,对于客户的意见和建议,积极的响应和沟通。 1.1.2问诊营销是面对面营销的起点与契机,走好走活这一步对推动整体服务营销至关重要。问诊在传统的认知中常被误解为仅仅是专业及技能的体现,因此这正是服务营销薄弱环节。问诊营销模式1:问诊过程营销,在问诊过程中融入服务营销因素。问诊过程营销基于问诊的规范化及循序渐进的诊断结果,铺垫和促进服务顾问的深入交流,水到渠成地进一步提出管家+大夫式的建议,让客户感受贴心。专业水准,愿意接受问诊营销产品。问诊营销模式2:环车检查过程营销,在对车辆外观确认的同时,对发现的损坏给出适当的服务建议。这一营销方法现在已为大部分服务顾问所熟知,问题是此方法主要针对车辆表象特别是车身外观的损坏,需要区别情况开展营销。 1.1.3包费营销具备简单明了、易于销售、便于成交的特点,是汽车修理行业经常选择的一种营销模式。同时又存在不太规范的问题:维修项目不细分、报价较粗略(不具体报明细的工时费、备件费)。特约服务站较少采用。权衡背景,包费营销利大于弊,不失为一个值得推广的营销模式,重要的是需要在吸取优点的基础上创新激活,注入新的营销因素。包费营销模式1:套餐式营销,这是一种卖点显明,适于开展活动和宣传传播的营销模式。主导产品:保养、维护、大修、深度保养以及维修达到一定销售额的业务。搭配产品:保养(一般限5000KM级别)、检测(专项、多项、综合、检测线)、深度保养(限材料费和工时费少的产品)、美容装潢(如:打蜡、吸尘)。套餐设计根据相对集中、频次较高的客户服务需求组合设计。包费营销模式2:单故障包费式营销,主要是为小修常规项目中单故障维修的费用承包设计。与套餐式相似之处是包工包料营销适于宣传传播,不尽相同之处在于套餐式时而为权宜之计,而单故障包费式应该是长期公示并推动的模式。 1.1.4增修营销是当今营销的最普遍的一种营销模式。某些故障会在问诊过程中有所发现但不能确认的情形,会在维修过程中得到确认。发现新故障向客户通报,是营销的良机,更是向客户表示负责任的体现。 1.1.5交车环节表示客户即将离站,此时此刻,提醒客户相关服务事项,似关怀客户,似预营销下次服务产品,相得益彰。 1.1.6专访营销是针对不同的客户有着不同的消费特点进行的专门营销。面向消费有需求、有能力的特别适销客户,开展服务营销不可或缺的方面,业务量不一定很大,而对服务收益的贡献可能较大。例如:开展出租车专访营销,主要针对出租车、租赁车、驾训车单位及个人所有的经营性客户通过电话访问、上门拜访、节日和活动特邀参加的形式开展营销。 1.2增值业务营销增值业务营销的主要以开展代办代售业务、汽车装饰与精品买卖和汽车美容为主的营销模式。主要代办代售业务有:车辆年检、驾照年审、新车挂牌、违章代交、车辆保险。营销意识较为先进的南方地区,部分奇瑞服务终端率先成立了各自的成立了用户俱乐部,对用户进行分级并提供不同的服务。这是一种非常有效的差异化营销,非常有利于维持用户关系及形成良好的市场口碑。自2001年,奇瑞举办“夏季送清凉”服务活动以来,极富奇瑞感情特色的服务活动就从未间断过。06年,相继推出了“服务无极限,假日快乐新体验”春季服务活动;“清凉有约,快乐新体验”夏季活动;“金秋有礼四重奏,快乐服务新体验”等。以上所列仅是奇瑞服务活动的很小一部分。每年根据不同季节设计的服务活动已成为奇瑞最具特色的服务产品之一。 2奇瑞汽车售后服务营销问题分析 根据对奇瑞公司售后服务的实地调查、了解,感觉现实的奇瑞汽车售后服务方面存在着一些问题。这也是当前奇瑞公司售后服务方面急需解决的问题。 2.1营销理念模糊、不明确目前,保有量的增加使得奇瑞汽车的所有经销商越来越重视售后服务,但总体情况仍然不容乐观。奇瑞汽车的所有经销商对售后服务的营销概念模糊。在这些经销商的脑海中,服务营销概念就是从短期的服务中获取利润,而没有长远的、宏观的服务营销概念,甚至都没有建立服务营销体系。奇瑞汽车售后服务营销体系处于初级阶段。虽然奇瑞汽车对售后服务做出一定投入,并在全国建立统一标准的4S、3S经销商网点,但营销理念的不明确,使得奇瑞汽车售后服务变动性极高。 2.2服务存在趋同性奇瑞汽车所属产品涵盖家轿、商务、微型等品牌汽车,拥有不同的消费客户群体。针对不同的消费群体,了解各群体的不同消费需求、消费目的等,制定不同的营销策略,做好服务,赢得客户良好的口碑,进而增加市场占有率。 2.3服务品牌意识不强当前,奇瑞公司对品牌经营的作用重视不够,忽视品牌经营与保护工作,虽然奇瑞公司为提高管理效率、提升企业形象,也设计了别致、醒目的个性化识别标志,但由于缺乏品牌意识,这些标志往往没有注册,只停留在低层次的使用状态;这是忽视汽车企业的长远发展的表现,汽车售后服务企业经营很容易遭遇失败,导致我国汽车服务行业的经营者商标意识、市场竞争意识不够强。而另外一些汽车售后服务的经营者满足于做其他品牌的加盟店,也不创建自己的品牌。因此,奇瑞公司应该重视品牌、发展品牌,因为品牌是开拓售后服务市场的必要手段。 2.4服务人员素质较低一些低层次的汽车服务企业对服务工作的理解较多地停留在“服务人员不需要什么技术”的层面,认为汽车售后服务人员只要有热情就能干好服务工作。这种情况在奇瑞公司中也是常见的现象,特别要引起重视。另外,还有一个不容忽视的问题:现在汽车服务行业竞争激烈,争先高薪聘请各类精英服务人员,导致汽车服务行业人员不稳定,人才流动量大,企业发展受限;有些小企业由于没有很好的关心员工、给予理想的薪酬等,导致人才流失,企业日常工作无法开展,最终导致企业的倒闭。 综上所述,我国汽车行业在服务营销领域的进一步发展,需要借鉴国外汽车企业在此领域的先进经验,树立正确的服务营销理念,在服务内容和质量上提供差异化服务,打造服务品牌,加强服务人员培训,依靠服务质量来获得客户的良好评价,维护和增进与客户的关系,从而达到营销的目的。 作者:张秋华单位:芜湖职业技术学院 服务营销论文:供电企业服务营销论文 1电力营销中存在的主要问题 1.1营销滞后,无法满足用户的需求目前,供电企业还没有能力分析、研究全部终端用户的特性,同时,也未能像其他行业一样,拥有比较完整的销售和售后服务的体系,这在一定程度上严重制约了电力销售,对电力市场的发展也造成了较大的影响,最重要的是无法满足用户对电力的不同需求。随着信息化进程的不断推进,一些行业依靠信息化技术突破了原有的局限,获得了飞速发展。因此,供电企业需要使用信息化手段搜集、汇总电力用户的需求信息,这样可避免顺应自然垄断时无法获得用户认可的问题。 1.2缺乏主动服务意识供电企业倡导的“人民电业为人民”的服务理念即立足于加强服务工作,为用户提供便捷、高效的服务。但在实际中,一些供电企业还没有形成主动服务的意识。一般情况下,只有当用户遇到问题时,供电企业才维修。供电部门缺乏主动服务的意识,不能主动分析和排查问题,这主要因为思想观念已跟不上时展的潮流,仍旧以计划经济时代的思维方式经营供电企业。这种被动的服务方式非常不利于供电企业的长远发展。 1.3供电企业内部缺乏协作性目前,供电企业的业务流程不以用户为中心,企业内部的管理体系依旧没有完成从产品导向向需求导向的转变。主要表现在电力营销和用户服务等属于供电系统中极少数部门的工作,不是企业共同的任务,没有实现各部门之间的统筹作业、协作管理,进而造成企业内部缺乏协作性、工作效率较低。 2供电企业服务营销的有效对策 2.1完善电力营销体制机制电力营销体制机制的建立和完善是供电企业实现成功营销的前提。因此,要加紧建立新的营销制度,以代替传统的营销制度。要想建立新的营销体制,需要融合服务理念。电力营销职能要向新产品的开发、提供优质服务的方向转变,同时,要建立电力销售前、中、后一条龙的服务机制,并将用户服务作为营销工作的优秀。只有这样,才能不断促进供电企业的持续发展。除此之外,还要建立电力营销服务管理系统。随着信息技术的不断发展,供电企业中的信息技术应用已经非常广泛。目前,电力系统中的95598用户服务系统已非常成熟,该系统对电力系统内部的服务资源进行了整合,能及时满足广大电力用户的不同需求。 2.2深入了解用户需要供电企业应该加强对用户具体需求的了解程度,并根据用户不同的需要提供不同的营销服务。电力用户分布较广,他们的身份和职业也各不相同,但他们共同的特点是不了解电力方面的知识。因此,在用电的过程中,供电企业应主动为用户提供专业化的服务,及时解决用户遇到的用电问题。比如缴纳电费、抄表、维修和修复线路故障等。供电企业要变被动为主动,运用各种方式了解用户的需求,尽可能地在用户提出要求前,掌握用户的潜在需求。因此,供电企业要加深对用户用电需求的了解,及时、主动地为用户提供高效、快捷、高质量的服务。 2.3提高营销中的服务质量抓好营销汇总的服务质量是供电企业工作的重中之重。因此,在完善相关服务流程时,需要做到以下4点:①解决好各个环节、员工、班组与部门之间的关系,保证各个部门之间的协同性。②细化电力营业厅的服务准则。具体可细化为用户分流引导、服务咨询、业务接待办理、投诉处理、宣传介绍、用户体验和应急处理等服务流程。③实行流程跟踪问责制度。用户进入营业大厅后,应有专门的工作人员进行跟踪服务,及时解决用户在办理业务过程中遇到的问题,这样可避免用户浪费时间,从而提高业务办理的效率。要详细调查流程被终止的用户,且及时给予答复。每到月末,应汇总制作完成的流程表,以最大程度地保证用户利益。④创新服务监督方式。可聘请新闻媒体或社会人员进行服务监督,虚心听取社会各方面的意见和建议,不断完善营销服务体系。对于一些较好的建议,应结合实际及时采纳。对于工作中出现的问题,要及时改正,从而不断完善供电企业在用户心中的形象。 3结束语 综上所述,供电企业中的营销工作是企业发展的重要组成部分之一,是决定供电企业发展的关键性因素,直接决定着供电企业的优秀竞争力。而供电企业的优质服务又在很大程度上决定了企业的发展和经济效益,它逐渐成为了供电企业业务中的关键环节。随着人们对供电企业服务的要求不断提高,供电企业必须树立严格的用户服务理念,应制订用户服务计划,从而不断提高服务品质。只有这样,才能赢得用户的满意和支持,才能在无形中增加供电企业的认知度和经济效益。因此,做好企业的营销管理是非常必要的,为了企业长远发展,供电企业应加强对电力营销服务工作的管理,从而不断提高供电企业的用户服务水平。 作者:欧瑞红单位:广东电网有限责任公司东莞厚街供电分局 服务营销论文:当前高职院校服务营销论文 一、教育服务营销的实质及特点 1.教育服务营销的实质。教育服务营销实质上是以学生社会需要为主体,开发学生需求市场,进而不断满足学生需求市场的教育服务过程。在这一过程中,学校及教师为学生提供各项教育服务。教育服务理论的基本观点认为:教育服务是教育产品,学校的基本功能就是提供教育服务产品;教育服务产品是商品,它具有使用价值和交换价值;在教育市场中交换双方的主体是学校和学生,学校是教育服务产品的生产者和供给者,学生则是教育服务产品的消费者和需求者。以高等院校这一类较特殊的非营利教育组织为例,高校教育服务营销与企业产品营销有显著的差异。由此可见,高校教育服务营销要协调考虑生源、在校生、用人单位三方面顾客的需求,这三方面顾客在参与教育服务营销管理的不同阶段相当于企业的存货类别又是不同的,也就是说,高校“生产”流程中各阶段的组织或人的身份往往是双重的,不同身份所适用的营销原理又是不同的。 2.教育服务营销的特点。第一,以社会营销导向为主。教育服务机构不仅为学生提供知识信息与技能,而且最终让学生获得文凭或证书。这一服务的过程中,教育机构必须严格把控教育教学质量,担当起应有的社会责任,从而维护其社会声誉。因此,教育服务营销是以社会营销导向为主。第二,接受社会公众的监督程度更高。教育机构不同于一般企业,需要接受来自于校内学生与教职工的监督和校外家长、政府以及社会公众的监督。来自于多方的监督能够有效推动教育机构的教学水平提高和服务质量提升。第三,消费者类型多样化。由于教育服务营销市场所面向的是两个市场,即生源市场和就业市场,因此,服务的消费者包括学生、学生家长、用人企业和政府部门等相关群体,消费者类型呈现多样化特点。 二、当前高职院校服务营销现状及问题分析 1.高职院校服务营销现状分析。随着市场经济的加速发展和产业结构深化调整的需要,社会对应用型技能人才的需求量愈来愈大,高职院校所获得的利好政策支持力度加强,高职教育的发展前景良好。截至2013年教育部统计数据表明,全国共有高职高专院校1297所,毕(结)业生人数为3208865人,而普通本科为3038473人。由于培养目标定位准确和富有特色的办学,高职教育对我国高等教育进入大众化阶段起到了积极的促进作用。一个明显的标志就是就业率连年攀升,社会认可度不断提高。高职院校2012届毕业生半年后就业率为90.4%,分别高于2011届(89.6%)、2010届(88.1%)0.8个百分点和2.3个百分点。连续三年高职高专毕业半年后的就业率与非“211”本科差距缩小,百分点差距从2010届到2012届依次为3.1、1.2和0.5,在同样的经济形势下高职就业率提高较快。我国教育专家也已经意识到,在消费者需求不断变化,高等教育服务市场竞争日益加剧的背景下,高等院校引入服务营销策略方法意义重大。高职院校作为培养应用型技能专业人才的院校层次,运用教育服务营销的案例较少,目前还处于初步发展阶段。因而,高职院校更应进一步积极探索并实践教育服务营销理论和方法。 2.高职院校服务营销中存在的问题。 2.1服务营销理念不强。大部分社会公众对于高等职业教育开展服务营销活动普遍持否认态度,他们认为教育如果开展营销活动,会招致社会对学校的反感和排斥。通过有效问卷调查,综合分析结果显示,我国的各类高职院校基本上还没有树立全面的现代教育服务营销理念。 2.2院校定位模糊。各类职业学院的高职教育定位仍较模糊,直接制约了学校的健康持续发展。只有明确了办学方向,找准办学模式,设计符合自身特色的人才培养模式,高职院校才能进一步明确其市场定位,才能更好地让学校在目标市场中发挥自己的优势,成功地占领市场。 2.3办学质量有待提高。当前,社会普遍认为高职教育是低等的、低质量的高等教育。毕竟有大量的重点高校和普通高校存在,消费者对高职院校不信任的主要方面就是其办学质量。因此,高职院校在办学质量这方面是学校开展服务营销活动的较大障碍。办学质量的高低取决于师资队伍水平,然而高职院校目前的整体师资水平还有待进一步提升。 2.4对外沟通与促销不足。学校对外沟通主要是要加强与学生和家长的沟通,加深与校企合作单位的交流。在各类高职院校中,培训招生工作人员必须充分与学生和家长进行有效沟通,深入了解他们对办学质量的期望值。然而,目前大部分学校的沟通形式局限于面谈和电话沟通,对外沟通显得不足;学校开展校企合作的形式比较单一,多以顶岗实习为主,与学校开展订单班培养企业较少。 三、当前高职院校服务营销策略设计 基于高职院校服务营销现状及问题分析的结果,围绕高职院校实施服务营销组合策略的设计思路,分别从产品策略、渠道策略、促销策略、人员策略、有形展示策略及过程策略六个方面寻找提升职业学院高职教育服务营销的对策。 1.产品策略。 1.1高职院校产品组合设计。高职院校为市场提供的教育服务产品可分为四个层次。①优秀利益,即为学生提供的各项专业能力和技能,可从优化专业布局与结构、强化课程体系建设、推进校企合作开发教材建设三个方面加以优化和调整。②基础产品,包括支撑学院正常开展教学活动的各类资产,可从加强校内外实训基地建设、完善校内外实训基地的管理制度、优化校园文化环境三个方面进行调整。③期望产品,是指学校为学生打造的良好学习环境和生活环境,例如舒适的住宿条件、便利的生活设施以及浓厚的学风氛围,可从加强教风学风建设、加强行为文化建设两个方面进行优化。④附加产品,即是学校所提供的助学政策、就业咨询服务、搭建的关系平台等。 1.2产品策略优化调整。具体优化调整的重点从三个方面进行:①专业设置符合市场需求,要根据企业用人的实际需求,设计合理的产品策略,扩大利好的产品组合,缩减专业亮“红牌”产品组合,适当增设用人单位亟需的热门专业,有效延伸产品。②课程体系与教学内容优化设计,高职教育课程体系的建设与教学内容的优化必须以职业生涯发展为前提,在预期岗位典型工作任务分析的基础上,构建课程体系框架,进而整合课程模块,优化教学内容,细化课程标准,从而达到“首次就业与职业发展兼顾、职业能力与方法能力并重”的目标,体现专业特色及竞争力。③教学质量评价开放化,需要来自学院的行政领导、教务管理人员、教学督导人员、专任教师同行、辅导员的共同监督与评价,并形成长期的教学质量评价制度,做到评价公开化、开放化。 2.渠道策略。 2.1招生渠道。对高职院校来说,招生效果的好坏取决于招生信息的传播工作。利用人员传播渠道和非人员传播渠道推动招生信息有效、充分地传递到学生及家长身边。①人员传播渠道具体可采用提倡者渠道、专家渠道和社会渠道三种形式。②非人员传播渠道包括媒体、气氛和事件。 2.2就业渠道。针对应届毕业生,高职院校必须拓宽就业渠道。①建立校内就业指导中心,在就业季开始前,指导中心需要为毕业生收集丰富的企业招聘信息,在学校网站增设就业指导专栏,有针对性地为各专业毕业生推荐适合的招聘单位。②定期举办双选会和专场招聘会,以各二级学院为单位,要求二级学院每年定期举办双选会,邀请校企合作单位参加双选会;同时,加大专场招聘会举办的力度,为学生提供更多的就业机会;③采用订单班培养,通过校企双方共建订单班的形式,将企业的用人标准直接植入到订单班,进而开展人才培养模式改革与课程体系重构,有针对性地为企业培养专门人才,促进校企深度合作。④积极引入企业合作创业项目,借助就业服务管理局、工商行政管理局微型企业办公室等政府部门的优惠政策支持,鼓励并指导有意向创业的学生自主创业,开拓新的就业渠道。 3.促销策略。高职院校在运用促销策略方面需要注意其策略形式,考虑到教育服务产品促销的特殊性。高职院校的促销形式通常表现为利用高考后发放学校招生简章,深入到地方中学开展报考咨询服务,招生就业部门的工作人员与学生及家长加强双向沟通。在生源市场上需要进行促销活动,加强学校与用人单位的双向沟通。高职院校的促销策略同样包括广告、人员推销、营业推广和公共关系四种策略。 4.人员策略。高职院校教育服务质量的好坏与提供服务的工作人员紧密相关。专任教师、企业兼职教师、行政管理人员、辅导员以及后勤工作人员是高职院校服务人员的主要组成部分。 4.1培养“双师素质”教师队伍。学校需要进一步完善专任教师到企业挂职锻炼的相关管理办法,提高专任教师综合职业素养与实践教学能力。教师到企业挂职锻炼主要采取跟班式、短期培训式等方式,通过专任教师深入了解生产、建设、管理、服务情况和社会对人才、专业的实际需求,加快学院“双师素质”教师队伍的培养步伐。 4.2完善兼职教师队伍建设。根据高职教育实际教学与校企合作需要,细化企业兼职教师遴选标准,从中遴选、聘用合适人员,校企共建兼职教师信息库,储备兼职教师。 4.3优化专业教学团队。高职院校在形成自身的优秀竞争力过程中,需要建设一批学科专业扎实、实践经验丰富、教学水平高、协作精神强、富有创新精神的专业教学团队,确立有效的团队运行机制,形成良好的团队效应。 5.有形展示策略。 5.1有形成分展示策略。学校的教育硬件设施作为学生和家长衡量教育服务质量的重要标志之一,从某种程度上反映了学校的整体实力和发展水平。校园内的教学楼、实训室、图书馆、实训设备等教育硬件的有形展示,可以使学生和家长对学校的教育服务产生一定的信任,使高职院校逐步具备有竞争力的有形展示条件。 5.2变无形为有形展示策略。由于教育服务的无形性,导致教育服务质量缺乏有形的客观评价标准。因此,高职院校在保证硬件设施有形展示的同时,还应尽量把无形的服务转换为有形化展示。①品牌形象有形化,学校的品牌需要通过直接或间接的载体来表现,具体措施包括:建立学院的形象识别系统,完善学院官方网站,拓宽学院品牌形象宣传渠道,扩大社会影响力。②招生就业工作有形化,学校开展招生与就业工作过程中,需要利用校园网站、宣传手册、户外广告等形式有形展示学校的办学实力与品牌形象,使学生及家长对学校有全面、动态的了解。③教学服务有形化,教学服务的有形化可以体现在具体的教学过程中。基于高职教育专业“教、学、做”一体化教学模式的突出特点,为了提高学生专业技能水平,高职院校需要切实推行“一、二、三课堂”联动,使学生和用人单位真实感知到教育服务的有形化特色。 6.过程策略。由于服务产品的无形性,服务营销领域特别重视对服务过程的管理,只有有效控制和管理服务过程,才能使顾客感受和了解服务产品本身。高职院校的服务过程即是培养学生具备专业知识技能与综合素质的教育教学过程。因此,过程策略必须要重视教育教学质量的过程监督控制。 6.1夯实实训实践教学环节。根据高职教育“校企合作,工学结合”的人才培养模式要求,建立实训实践教学质量监控体系,完善实训室运行的各项管理制度。尤其是要对校内实训、各类实验、校外顶岗实习、认知实习等优秀实践教学环节进行监控,夯实实践教学环节工作。 6.2建立教育教学质量评估机制。学校教育教学质量评估机制的建立,重点在于对学生培养质量进行评估。通过对教学过程进行多方面、多角度的评价,确保教学质量得以提高。最终衡量高职院校教育教学质量的重要尺度是应届毕业生的应用技能是否达到了企业用人方的需求标准。结合学院发展实际,建立和完善教育教学质量评估机制,从而保证教学服务过程的质量。 6.3推行“双证书”制度。所谓高职院校的“双证书”,也就是毕业证和职业资格证。高职院校大力推行“双证书”制度,要求学生在获取毕业证前,必须至少取得一种与所学专业相关的职业资格证书,以提高学生的就业竞争力,达到培养高素质技能型人才的目标。 作者:童文军单位:重庆工商职业学院 服务营销论文:低热量食品服务营销论文 1引言 如今社会竞争越发激烈,人们对于自身身体健康的重视程度及个人外在形象的管理要求标准随之显著提高。愈加广泛的人群渴望完美的身材与健康的身体,但又大多抗拒不了高热量食品所带来的口味上的诱惑与快感。在这样的市场背景下,低热量食品应运而生,这类食品往往区别于大多数普通食品高脂肪高热量的特点,以低糖低脂且美味可口的产品特点逐渐赢得消费者的青睐,具有十分可观的市场前景。随着人们对于食品的要求越发提高,从只追求温饱逐渐转向注重保健与营养,在要求食品营养美味的同时,更注重于摄入食品的热量是否对其自身的健康及身材产生不好的影响。随着人们对于健康与身材的越发重视,与一些烟酒公司亟待解决的问题相同,以销售高糖高脂食品为首的食品行业也正在面临着消费者群体大量减少,企业供给产品特点与消费者需求相违背的问题,全球食品品牌掀起了一场势必持久的“限糖限脂”运动。面对如今普遍追求低糖低脂的食品市场趋势与消费者日益苛刻的生活需求,许多食品与饮料品牌都在调整自己的营销战略,在保持产品吸引力的同时,使之更符合消费者的健康生活方式。玛氏公司(Mars)已经将产品的巧克力含量控制到250卡路里以下;乐购(Tesco)已经减少了自有品牌软饮料含有的热量,减少的热量累计超过10亿卡路里;2013年可口可乐通过大规模的广告宣传活动解决其产品可能导致肥胖的问题。近几年,大多数食品企业将重点放在了如何降低销售食品的热量和提高食品质量上,而低热量食品销售作为一类典型的产品服务型产业,仍缺少一套完备全面的服务营销体系。如何通过分析服务营销领域来建立完善的低热量食品销售服务营销策略,如何在改进产品的基础上实现更为准确有效的服务营销战略,成为这类食品企业赢得竞争优势和消费者青睐的关键之一。本文针对于低热量食品这一类食品产业的特点,对低热量食品产业的服务营销体系做出剖析,结合服务营销的文化体系对经营销售低热量食品的企业提出合理化建议。 2低热量食品及服务营销 2.1低热量食品低热量食品区别于传统食品,作为一类加工食品,它们在外表、口味上类似于某些传统食品,但其所提供的能量与糖分油脂等远小于相对应的传统食品。如今低热量食品这一概念更为广化,食品是否为低热量的衡量标准不仅仅局限于固定的卡路里食品表,即低热量食品不仅包括传统意义上的低脂低糖食品,也包括通过运用科学技术改进,实现较普通同类食品而言其油脂、糖分等含量更低的一类食品。例如某些不含脂肪的或少含脂肪的乳制品等。 2.2服务营销的含义服务营销是一种针对化具体化的营销观念,它能够对市场发展做出迅速且积极的反应,从而实现产品的顺利销售。服务营销主要包含两方面:其一,就企业性质而言,服务作为一种企业与顾客的连接桥梁,其本身就是一种产品的形式;其二,作为一种重要的营销方式与营销手段,服务在营销全过程中都起到导向性作用。企业通过实施正确的服务营销策略,进而提升其顾客满意度与忠诚度,实现企业与顾客之间价值的有效交换,最终实现企业的长期稳定发展。 3服务营销特点与策略 3.1服务性质及服务营销策略Lovelock的服务营销过程说中提出:服务性质主要包括人体处理,物体处理,脑刺激处理与信息处理四项,低热量食品销售的服务性质主要体现在对消费者的人体处理与脑刺激处理。由于低热量食品仍处于产品概念推广阶段,因此其与传统食品销售的服务性质最大的不同在于低热量食品这类新兴概念食品,其消费者认知度较低,美誉度仍需提高。企业可通过树立“低热量,轻生活”的经营理念,将低热量食品的销售理念与消费者的身心健康紧密联系,营造健康积极的服务营销思想。通过广告、公益活动等形式不断对消费者顾客产生头脑刺激,教育指引消费者顾客的思想与看法,对消费者顾客产生直接或间接的脑刺激渗透,从而改变其饮食态度,影响其购买行为。 3.2服务经历及服务营销策略就服务性质而言,低热量食品销售属于与消费者高度接触的服务类型,而在与消费者顾客高度接触的过程中,人与场地设备这两大参与因素分别占据整个服务过程的比重大小决定了服务经历的种类。就低热量食品企业的服务营销而言,人作为服务经历的程度和场地与设备作为服务经历的程度都处于一个较高的水平,因此应同时重视人和场地环境在服务过程中的充分调整与协调,向顾客提供区别于竞争者的服务。 3.3要素“人”———顾客与员工 3.3.1将顾客的需求放在首位顾客作为服务经历的体验者与服务营销的接受者,对如何制定服务营销策略起到关键性导向作用。在制定顾客导向型服务营销策略时,应将顾客的需求放在首位,满足顾客的不同需求。例如:综合考虑顾客的体型要求,食品热量要求,经济能力,时间限制等,从而确定服务方式,满足顾客需求。 3.3.2对员工实行内部营销策略员工作为服务营销的提供者之一,其对顾客的服务质量从一定程度上决定了企业的销售业绩与群众口碑,要使企业的服务营销策略得以成功实施,就必须加强对企业内部员工的管理与教育。企业应对员工实行内部营销策略,了解并满足员工的不同期望,进而培养其工作热情,提高其工作专业素质,增强其对本企业的忠诚度,从而使其更好地服务顾客,服务企业。通过内部营销策略可以形成由员工满意到顾客满意的价值链,员工对待外部顾客的态度总是反映了自己在企业内被对待的方式。内部营销有助于企业树立顾客导向的营销观念,是全面服务营销实施成败的关键。企业要通过沟通来满足员工渴望受到尊重的需要,同时也可通过授权来满足员工自我实现的需要。 3.4要素“场地设备”———环境营销策略场地设备,布局装潢等外部环境对于服务营销的成功传递起到辅助性作用,良好的场地设备能为消费者提供舒适方便的购买环境,优质的服务能给顾客带来心理上的满足,使顾客对产品产生信赖感、安全感甚至偏爱心理,在一定程度上会刺激消费者的购物欲望,提高消费者对购买产品的满意度与认可度,从而提高企业的声誉,增强企业的竞争力。 4服务需求策略 顾客需求是企业存在的价值,也是企业追求的终极目标,顾客需求是一切服务营销活动的优秀。结合KANO模型,低热量食品行业主要满足顾客三大需求:基本型需求、期望型需求、兴奋型需求。就低热量食品而言,顾客的基本需求就是能获得自己所需的低热量产品及服务,这也是顾客必须满足的最低标准。顾客的期望需求是指低热量食品企业提供的产品和服务超出了顾客的基本期望。期望需求的满足能够提高顾客满意度,但是这些需求不足以影响顾客的购买行为。兴奋型需求是顾客对于企业的更高要求,即企业提供的产品和服务远高于顾客期望的产品和服务,并足以影响顾客购买行为,如能使消费其他低热量食品公司的消费者转向成为自己的顾客。针对低热量食品顾客需求特点,可以制定以下策略。 4.1多渠道服务营销策略低热量食品服务属于高接触性服务,人员与地域因素是制约服务企业的两大关键因素。为满足顾客基本需求,企业应根据市场不断变化的需要,合理地增加低热量食品的服务种类,大力挖掘市场潜力,其次应建立多条渠道,提高销售网点覆盖率,便于顾客方便快捷地购买到自己所需的低热量食品,拓宽销售渠道的方法有:连锁经营,特许经营等。 4.2差异化服务营销策略市场环境日新月异,消费者需求趋于个性化与差异化。低热量食品的消费群体涉及广泛,企业可针对不同类型顾客进行目标细分,在满足顾客基本需求的基础上,为其量身提供差异化服务,如可根据顾客的身形或减肥需要进行细分,针对追求苗条身形的肥胖型顾客,向其推荐减肥作用明显的低热量食品;也可根据顾客的年龄层次进行划分,如老年人群体偏向于口感松软,温和易消化的低热量食品,儿童群体更注重于低热量食品的口感与营养成分。 4.3创新服务营销策略创新是企业生存与发展的不竭动力,也是贯穿于服务营销体系的重要内容。企业只有通过不断地发展创新才能在竞争激烈,快速变化的市场环境下生存与发展。笔者认为,低热量食品的相关创新服务需求策略主要包括创造服务需求与开发新产品业务两点。 4.3.1创造服务需求低热量食品企业可通过与顾客建立联系,从顾客信息反馈中发掘能够进一步提供产品和服务的时机,企业可通过会员制度系统中得到的顾客消费信息向顾客推荐其可能感兴趣的低热量食品,为不同消费者顾客提供针对化建议。 4.3.2开发新产品服务企业经营应围绕顾客价值不断创新开发产品服务类型,不断提高以顾客价值为优秀的服务,这有利于实现企业的持久发展。通过顾客信息及反馈,调整与开发新产品服务体系,更为全面地满足顾客需求,如在企业发展后续阶段,可适时提供养生指导服务,瘦身指导服务等。 作者:任超然刘芳何路单位:北京林业大学 服务营销论文:我国商业银行服务营销论文 一、我国商业银行服务营销的现状 目前,虽然我国的商业银行已经意识到了自身存在的差距,并且在营销的力度上也比过去有了很大的改观,但是,同国外的商业银行相比还存在着明显的差距。 1.客户满意度还有待提高目前各商业银行对银行产品比较满意,各商业银行都在以建立基本的客户群体而成为本银行实施的基本战略。但是,并没有哪一家商业银行能够真正完成对完整的战略与体系的完善。例如:很多商业银行对市场定位不准,缺少银行战略发展的明确方向;有的商业银行在处理与客户的关系时并未对客户关系中的各种制约因素采取协调管理,从而使得客户关系出现不稳定。目前,很多商业银行已经逐渐意识到客户满意度是客户忠诚的中心环节,但是由于缺乏对客户满意度内涵的理解,因此,管理措施仅停留在简单的层面。 2.银行内、外部营销尚未形成良性互动的关系目前,我国大部分商业银行的服务营销的焦点问题主要是集中在外部营销上,对于银行内部各层职工的营销观念、方法等的重视程度远不及外部营销。这种现象主要是由于我国长期以来形成的“行政化”、“官本位”作用引发的,银行内部等级、层次分明,员工在心里、情感上多层次需求完全被忽视或否定。这种陈旧的管理理念,使得员工产生了负面情绪,这对银行的营销活动产生了消极的影响。另外,内部营销管理上的脱节造成了企业内部各部门之间的资源无法得到共享、相互之间各自为政,很难形成协同作战。 3.对直接分销渠道的建设不利于银行资本经营集约化的发展长期以来,我国商业银行受到我国经济体制的影响,采取的是粗放型的经营方式,最终导致商业银行的经营规模不断扩大,营业网点不断增加,银行成本多年以来居高不下。例如:中国工商银行的营业性分支机构已经超过了3万家,但是,人均资产的持有量仅为60.87万美元,这与国外发达国家相比又存在较大的差距,例如:日本的三和银行的分支机构虽然不到300个,但是人均资产的持有量达到了3298万美元。可见,我国的商业银行网点规模虽然较大但是效率较低。这就要求我国的商业银行必须加快金融电子化发展的步伐,采取集约化的经营方式,不断开辟出新的分销渠道。 4.商业银行服务与产品缺乏特色化服务现代商业银行的激烈竞争使得商业银行无法保持自身的优势,更无法保证在每一项业务领域中跑在其他竞争对手的前面。另外,我国商业银行在业务发展中有明显的趋同现象,使得很多银行经常在竞争中顾此失彼。 二、提升我国商业银行服务营销有效策略 1.不断提升客户满意度要想迅速提升顾客的满意度,各商业银行在做产品宣传时一定要摒弃传统的服务营销方式,不要任意夸大产品的效果,改变中国传统的“报喜不报忧”的做法,留住客户。因为开发一个新的客户的成本远远高于保留一个老客户。满意度高、忠诚度高的客户不会因为商业银行产品价格的上升而随意更换银行。 2.加强内部员工的管理商业银行除了外部营销外,针对银行内部人员也可以进行营销。随着知识经济时代的到来,人力资源在任何企业中的重要作用越来越明显,银行的员工也是银行最宝贵的财富资源。因此,银行员工的工作责任心、工作热情、人才流失等在很大程度上决定着银行的健康、可持续发展。而内部营销策略的实施是解决这一问题的最佳途径。简单而言,银行内部营销就是将银行的员工看作是银行内部顾客,而将各部门的岗位工作看作是内部产品,在招聘、培训、培养员工的敬业精神中建立有效的激励机制,达到员工的最大满意程度。 3.不断完善商业银行的新型分销渠道对于普通客户而言最不愿意看到的就是在银行排着长长的等待办理业务的队伍。对于大多数商业银行而言,增设分支机构与营业网点是扩充分销渠道的首选方式。这就要求商业银行在充分考虑自身定位的前提下妥善处理好营业网点布局与经营效益之间的关系,提高效率,尽量避免盲目的扩张。随着现代通讯技术的发展与网络的普及,网络银行、手机银行、电话银行已经走进人们的生活,这些新型的分销渠道能够有效的帮助商业银行打破经营场地的限制,在迅速降低成本的同时实现扩张。并通过庞大的网络营销吸引更多的高端用户,全面促进商业银行收入的多元化发展,提高商业银行的市场竞争力。 总之,随着我国商业银行的迅速发展,银行金融产品的创新与服务已经成为各商业银行竞争的焦点。提升商业银行的服务营销水平是我国商业银行获得长期、健康、可持续发展的必由之路。 作者:刘小兰单位:中国建设银行南京大行宫支行 服务营销论文:提高服务质量下的电力营销论文 一、电力营销中存在的问题分析 1.缺乏创新的营销理念与方法在长期的发展中,电力企业一直作为卖方市场存在,久而久之使电力企业在营销的理念与方法上都较为落后。在发展过程中电力企业并没有意识到营销对企业发展起到的重要作用,缺乏对电力产品的服务意识,导致在市场经济发展变化的过程中,电力企业在管理上的问题愈加显现出来。就电力企业的管理制度来说,由于缺乏创新,无法适应市场经济的需求,导致电力企业在发展的过程中严重阻碍到电力销售情况,制约着电力企业的可持续发展。因此,电力企业想要得到进一步的发展,就必须摒弃传统的管理理念,将企业的生产经营活动立足于电力营销管理之上,促进企业的进一步发展。 2.电力营销模式滞后虽然说电力企业在长期的发展过程中建立了相应的营销模式,但是,随着我国信息技术的高速发展,电力企业的营销模式却未能紧跟当前信息化建设的步伐。电力企业在进行信息化建设时,为了能实现在管理工作中的便捷、高效性,还是依然使用较为传统的用电营销机制,而这种传统的电力营销机制往往在程序上相当复杂,且与当前信息化建设格格不符,由于电力企业发展的过程中在基础管理方面存在着一定缺陷,因此导致在用户基础资料上出现了一些问题,继而制约了电力企业在运营过程中对信息资源的利用,无法有效实现信息的共享。 3.营销管理系统存在漏洞随着电力企业的不断发展,应该同时进行对电力营销信息管理系统的更新与完善,尽量规避其中存在的风险漏洞。电力营销信息管理系统在运行的过程中存在着诸多风险漏洞,具体表现在以下几个方面:首先,技术风险,在进行对电力营销信息管理系统设计的时候,必定其中会存在着一定缺陷,这样就会直接导致整个系统在运行过程中表现出不稳定性,比如说存在着的大量漏洞会使系统面临着黑客的侵入,造成电力信息的毁坏或丢失,阻碍电力企业的顺利运行;其次,人为风险,电力工作者在进行对管理系统的操作时,也会容易导致误操作风险的发生,主要是由于在工作过程中开小差,造成系统出现一定问题。由于在电力企业运行的时候,电价会随着市场的变化而发生变化,因此在修改电价的时候如果出现了误操作就会造成电费计算错误的问题。 二、提高电力营销服务质量的措施 1.促进电力营销的专业化管理随着市场经济的发展,电力企业也应该随之对营销组织架构与管理职责进行更新与完善,在进行对营销组织架构的设计与建立时,摒弃落后的营销理念,对电力业务、营销与服务等相关活动予以优化组合,对传统的配电、抄表、服务等活动予以专业性的划分;将传统的所属地抄表方法转变为综合性管理,实现将抄表业务从供电所中分离出来,并建立切实有效的抄表中心,同时还要兼顾对电网实际运行的维护与营销管理。另外,促进电力企业人力资源方面的专业化管理,解决由于人力资源结构方面而导致发生的各种问题。在实现人力资源专业化管理的过程中,应该对电力分布特点、设备条件以及供电规模等各项数据予以综合分析,以期可以在投入最少成本的基础上提高电力营销服务质量。 2.及时予以电网的完善与优化就电力企业长期的发展来看,电网不科学的建设或管理不仅会阻碍电力市场的进一步发展,而且也会为电力营销服务质量带来诸多弊端。基于此,各电力企业不仅需要依据当前极速发展的信息技术保证电力产品质量,而且还要不断完善营销策略,提高营销服务质量;通过对电力营销管理体系的不断更新与完善,起到规范用电流程、简化工作程序的有效作用,尤其是对于电力企业内部来说,必须要构建一套科学、完善的业扩报装管理流程,通过此项流程来实现送电与用电报装间隔时间的缩短,为用户提供更快捷、方便的服务。另外,就电力营销窗口的服务质量来说也要不断加强,构建一套集营业、咨询、监督等内容为一体的服务体系,以此来实现电力营销服务质量的提高。 3.构建现代化的营销管理体系在着力提高电力服务水平的同时,还要求电力企业不断树立需求管理意识,对电力市场进行深度的调查,对各地区的经济发展情况、用电需求等相关内容予以分析、研究,以此为基础做出适合当地的电力供应情况。在规范用电报装业务的基础上不断拓宽服务渠道,比如说上门报装、电话报装等等,逐渐实现电力企业的多元化、高品质服务。 三、结束语 总而言之,随着我国市场经济的不断发展,电力企业只有做出一系列的改革才能适应当前激烈的市场竞争,只有在不断的发展过程中提高电力营销服务质量,才能促进电力企业的可持续发展。因此,电力企业在发展的过程中,必须要摒弃传统的营销理念及方法,不断完善、更新营销管理制度,加强管理制度的规范化与科学化,进行电网的优化,提升电力企业自身实力。 作者:王敏单位:国网四川省电力公司绵阳市游仙供电分公司 服务营销论文:提高高校图书馆服务营销论文 1服务营销的概念 服务营销是指在充分认识消费者需求的情况下,在经营活动中,采取一系列活动来满足消费者的需求。将服务营销理念引进高校图书馆信息服务中,不仅仅是加入一个新的思想和观念,而是对图书馆的所有经营管理活动进行转型,真正的以读者为中心,为读者提供优质的服务。在新环境下,高校图书馆必须适应市场变化,最大限度的满足读者对知识信息的需求,提高读者对图书馆服务的认同,提高图书馆资源的利用率,因此,将服务营销理念引进高校图书馆具有良好的可行性。 2高校图书馆引入服务营销的必要性 随着计算机网络技术的快速发展,网络已经成为人们获得信息资源的重要途径,在信息源的准确性和可靠性方面,图书馆要比搜索引擎强,但在便捷性、易用性、成本效率等方面,搜索引擎要比图书馆强很多。图书馆中不同的数据库有不同的使用方法了,用户在使用过程比较复杂,在新环境下,图书馆的生存、发展面临着十分严峻的挑战,因此,需要引进服务营销到图书馆中,来提高图书馆的服务质量,从而提高图书馆在信息资源的地位。随着师生自我意识的提高,师生对高校图书馆的使用逐渐降低,虽然图书馆统一给师生办有借书证,但仍有很多人不了解图书馆资源情况,图书馆的读者流失现象比较严重,因此,图书馆利用服务营销来提高自身的服务水平,已经成为刻不容缓的工作。 3提高高校图书馆服务营销的策略 3.1树立品牌服务营销理念图书馆要想突出自身的优势,就必须树立服务营销品牌。高校图书馆管理人员要对读者进行调查,分析读者的需求,根据不同读者的不同需求,针对性的提供资源和服务,从而满足读者的个性化需求,图书馆能利用自身的某种独特特性形成优势,就是服务品牌。服务品牌是图书馆服务质量和服务信誉的重要体现,是赢得读者认同的重要因素。品牌是高校图书馆的无形资产,它是通过良好的职业品德的优质的服务,提高图书馆的知名度、信誉度,从而增加图书馆的读者。 3.2开展服务营销活动高校图书馆服务营销活动是增加图书馆和读者之间的互动交流,同读者建立整体联系,从而缩短图书馆和读者之间的距离,让读者深层次的了解图书馆,认识图书馆,更好的使用图书馆。高校图书馆可以利用宣传手段来对图书馆进行宣传,如新生入学时,高校可以给学生发放《图书馆读者手册》,让新生对图书馆有初步的认识;高校可以每年举办演讲比赛、评选优秀读者、图书讲座等活动对图书馆进行宣传;图书馆可以利用网络资源,对图书馆的设备、人员、图书资源、特色资源、主要服务产品等进行宣传,从而树立图书馆的形象和声誉。读者的意见对图书馆服务营销活动的顺利开展有十分重要的作用,因此,高校图书馆可以通过读者意见箱、网站专栏等方式来获取读者的意见,正确对待读者提出的宝贵意见,不断改进图书馆服务工作。 3.3降低读者利用成本读者利用图书馆的成本包括时间、精力、体力等的支出,高校图书馆要利用优质的服务来降低读者利用图书馆的成本。例如准确的向读者提供图书馆信息资源;将单一的服务转变为多元化服务,在新环境下,人们获得信息的途径越来越多,图书馆要想满足读者的需求,就必须为读者提供多元化服务。传统的图书馆信息资源是分块管理的,读者在寻找某一专业的信息资源时,需要在图书馆中寻找很长时间,在网络环境下,图书馆应充分利用数字资源,快速准确地为读者提供信息帮助,从而减少读者利用图书馆的成本。 3.4提高图书馆管理人员的专业素质在实现高校图书馆服务营销活动过程中,管理人员时刻处于最活跃的地位,而管理人员的行为不仅对图书馆的形象有很大的影响,还对读者的满意度有很大的影响,因此,高校图书馆要注重对管理人员进行培训,不断提高管理人员的专业素质,强化管理人员的服务意识,从而为读者提供优质的服务。 4结语 在市场经济条件下,要让图书馆适应市场的变化,提高图书馆资源的利用率,提高师生对图书馆服务的认同,最大限度的满足师生对知识的需求,使得图书馆成为主动、活跃的组织。在新环境下,将服务营销理念应用在高校图书馆中,让图书馆的所有业务活动都以读者为优秀。真诚、真心的为读者创建一个良好的阅读环境,努力提高图书馆的服务质量,引导读者合理的利用图书馆信息资源,增加图书馆的优秀竞争力。服务营销理念对高校图书馆的发展有十分重要的作用,高校要树立品牌服务营销理念,开展服务营销活动,降低读者利用成本,提高图书馆管理人员的专业素质,不断提高高校图书馆服务质量,将图书馆的作用真正的发挥出来,为教师和学生提供更好的服务,从而为高校的快速发展提供保障。 作者:孙毅然段珊张文靖单位:河北联合大学迁安学院 服务营销论文:大饭店服务营销论文 一、蓝海新悦大饭店的服务营销现状分析 1.产品现状分析。酒店共计22层楼,客房类型主要有标准间、单人间、高级套房以及豪华套房等。2010年,酒店对七、八、十九楼进行了重整装修,焕然一新的房间一经推出,住房率就取得不俗的成绩。在菜品上,酒店由蓝海集团的生态种养殖基地为其提供材料,为顾客提供绿色食品。酒店有钟鼎楼、渔歌舫等餐饮品牌,可以满足不同要求的顾客。酒店提倡员工为客人提供个性化服务,并将此融入到员工的日常生活中,通过将客人给予的表扬信折算成奖金的方式来激励员工,从而提高了员工的参与积极性。 2.价格现状分析。对于酒店来说,能够定价还是菜品和客房。而酒店则一般是通过与其他相等或是相似水平的酒店来对菜品定价的。一般来说,服务员服务一个包间时是不收取服务费的,但其实服务费是已经包括在菜价上了。酒店客房的价格随季节的波动比较大,而且几乎每天的价格都有所不同。在实际操作中,许多的酒店主要还是利用折扣价来增加销量。蓝海新悦酒店的客房采用积分制,分别有贵宾卡、金卡、白金卡、钻石卡,等级越高,享受的折扣越高,待遇越好。 3.渠道现状分析。蓝海新悦大饭店地理位置优越,周边商业区和附近油田单位消费的带动,客人来酒店就不存在交通不便的问题。蓝海新悦大饭店不仅通过前台销售,酒店还建立了自己的网络销售网站,以及网络直销平台。顾客通过网络预订,能够直观地了解酒店的概况,还可以减少入住费用。与此同时,酒店还与去哪儿网、窝窝团、团800以及旅行社等合作,通过他们的强大的客源保障,实现双方的互利共赢。 4.促销现状分析。酒店运用会员积分制,发行四个会员等级,依次享有不同的优惠。就拿房价来说,就依次享有八折、八折、七点五折、七折;而在菜金上则一律打九点五折。顾客利用第三方网络如去哪儿网、携程网等预定酒店的房间,可以返现36-51元不等现金。当遇到节假日,如中秋节时,酒店推出螃蟹中秋节,消费一定数额的螃蟹,赠送月饼,同时还推出各种不等金额的代金券。在员工服务过程中,酒店也要求员工能及时有效地对顾客进行推销,例如在推销一道菜时,向客人介绍其原材料、做法以及营养价值等,还会适时推销其他营养的荤素搭配菜品以供顾客选择。 5.人员现状分析。在餐饮部,酒店的一线员工大多是十七、八岁的小孩,而他们中又大部分来自蓝海职业学校,年纪小,阅历少,做事还不够沉稳,服务质量有待提高。同样地,在客房部,服务员大多是中年妇女,普遍学历较低,一些基本技能掌握不到位,与外宾交流服务时就明显显得吃力。新员工入职前都会先进蓝海职业学校进行为期5天到7天不等的培训,其中有对蓝海集团的企业文化、规章制度、概况等的介绍,化妆、服务礼仪等的培训。分配到实体店后,会有领班以及培训经理对新员工进行一系列的培训直至考核合格。酒店楼层一般采用一楼层一个服务员的标准来分配,但是就会出现有的楼层房间爆满,但是有的楼层却门可罗雀,按照员工计件的工资结算方式,员工之间的工资就会因此有很大的差别,从而造成员工的不满,不利于其对客服务。 6.服务过程现状分析。 6.1酒店顾客之间的互动。同行的客人们,一方的意见很容易影响到另一方的选择。再者,客人看到酒店员工对其他客人的服务时,也会对其的选择产生影响。 6.2酒店顾客与员工之间的互动。蓝海集团有自己的食品加工厂,可以自行生产月饼、喜饼等。中秋节时,酒店会分配给各部门一定的月饼销售任务量,有时遇到完不成任务时,房务部总监与酒店的一位常客X先生(某公司老总)沟通时,该常客一般也会很乐意答应帮忙购买剩下的月饼,这主要得益于酒店客人与员工间的良好互动。 6.3员工之间的互动。在酒店客房部,就会出现台班传达客人需求与实际服务员操作结果不符的现象,究其原因,就是台班没有传达到位,当然也有客房服务员没有仔细询问的因素。 7.有形展示现状分析。蓝海新悦大饭店主楼高88米,在它周围环境来说,是比较有特征性的。酒店自开业到现在已经十多年,虽然酒店的格局、外观等已经很难改变,但是却可以通过改变酒店里的一些陈旧的设备设施,根据客人的喜好,来开发不同功能的产品,而不单只是靠服务来弥补这些硬件的不足。对于客人来说,硬件不好用,服务就算再好,也会对酒店的印象大打折扣的。 二、蓝海新悦大饭店服务营销策略的不足 1.产品单一,更新不及时。蓝海新悦大饭店就和众多的四星级酒店一样,提供餐饮客房娱乐等,并没有其他的特别之处。就客房而言,虽然设了女子客房,但却没有真正实行。酒店对新菜品的推出也不算及时,使得顾客觉得缺乏新意新鲜感;另外,因大环境的影响,酒店的钟鼎楼、大宴会等提供高档菜品的餐饮部也面临严峻的挑战,而不及时调整菜品以适应环境,终将难以为继。 2.价格偏高,性价比低。新悦酒店是一家已经开业近二十年的四星级涉外酒店。许多住店客人反应酒店的设施设备太过陈旧,与高房价不匹配。其中最为客人诟病的是酒店的卫生间,特别是冬天,总有客人投诉水龙头不出热水,房间不够暖和。 3.知名度低,宣传不到位。酒店身处东营市区繁华地段,又已经开业近20年,在当地的知名度只能说一般,打开网页,只能看到寥寥的几页消息,其官网做得也是缺乏新意;其次,作为隶属于蓝海酒店集团的一部分,其餐厅、客房也没有积极宣传蓝海的其他的实体酒店,更别说互相输送客源了。 4.促销手段过于死板。酒店一般只是在节假日才会推出各种优惠活动,同时持久的时间也不长,许多的顾客也就享受不到优惠,增加销售额的目的也就难达。而一般来说,每逢节庆,酒店的餐饮以及客房都会推出自己的活动,但是,这两个部门间却很少联合促销,造成客人因不了解酒店其他的优惠活动而白白丧失增加销售额的机会。 5.员工素质普遍偏低。酒店会有不少的外宾入住,但是酒店员工的学历普遍在初中,外语掌握不足,难以满足与外宾的基本的交流,出现鸡同鸭讲的现象也是屡见不鲜,酒店以服务好来弥补酒店硬件上的不足,但是对于外宾来说,这种优势也是不明显的。 6.员工间缺少协作。对客服务只靠一个员工是不可能,需要酒店各部门、各员工的相互配合。例如,遇到早晨的退房高峰期,出现未查房而直接给客人办理退房导致房间物品漏挂的现象,由此前台、台班之间相互推脱,甚至互相指责。 7.员工工装有待改进。酒店的工装经过多年都未换,款式不够新潮,客人反应员工工装不好看,员工自身也不认可,甚至从心底里排斥。而员工作为酒店的门面,形象对酒店而言是非常重要的,客人、员工都不认可,怎么能够做到对酒店的形象加分呢? 三、蓝海新悦大饭店服务营销策略的改进建议 1.丰富产品,及时更新。按照顾客日益对个性化的需求,分别设计具有特色的客人,如考生客人,情侣客房等;同时也可以对几个相似的楼层进行改造,推出不行风格的客房,例如古典式客房、欧式客房等;而在菜品上,就应该因季节、需求等及时更换更新,研发适合不同口味的不同菜肴。 2.增加价格弹性。根据二八原则,企业应该多多关注老顾客。而为了能够持久地吸引老顾客,就应该对他们制定一些优惠措施,甚至可以在原有的基础上加大优惠力度。而对于一般客人,则应该制定有阶梯的价格来培养顾客的忠诚度。 3.利用网络资源,积极推广。在这个微信时代,酒店应该积极展开微信营销,丰富微信内容,将一个立体的酒店展现在人们面前。及时更新官网内容,利用微博、贴吧等增加知名度,同时将全国各地的蓝海实体店汇聚在一起,及时展现各实体店的活动。当然除此以外,还可以通过其他社交媒体如APP客户端广告植入等来宣传蓝海酒店集团。 4.灵活进行促销。酒店除了节日里的促销活动,还可以在平时也推出一些优惠活动,例如代金券,买五送一等;而加强部门间的联系,联合推出促销活动,进而增加酒店的整体收入。 5.加强对员工基本素质的培养。对员工基本素质的而培养,不仅仅只局限与外语等还应该着眼其职业素养。利用早班、每周大班会等机会积极培训员工的基本外语交流能力;同时还应该加强其职业素养,让员工从心底里接受并且乐意为顾客服务。 6.员工间增加协作。员工间的团结是酒店各项工作得到良好执行的基础,而为了员工间能有这种团结,酒店应该不遗余力来促进,例如开展各部门的联谊活动,一起组织出游,建立微信群、QQ群一起交流等;当然也可以实行奖惩连坐制,这在一定程度上关系到了员工的个人利益,能够有效促进员工间的合作。 7.设计更具美感的工装。借鉴其他星级酒店的工装设计,结合酒店自身的特色,询问员工的建议,进而设计出符合当下潮流的工装,并且配备合适的发型,在员工这个门面上,增加酒店形象。 四、结语 如今的大环境日新月异,酒店的竞争环境也越来越复杂,让酒店业的管理和营销面对了更大的挑战。写论文的过程中也是我学习的过程,并且尝试着提出了一些建议和想法。通过做好服务营销并且根据消费者的需求不断改进以期在竞争中站稳自己的立足之地,并发展壮大。 作者:丁丽玲曾蓓单位:山东工商学院 服务营销论文:城镇电力服务营销论文 1.我国电力营销工作面临的新形势 1.1适应国际化进程改革开放和加入世贸组织加强了我国和其他国家的联系,最近几年,我国也出现了很多跨国公司,所以对于供电企业来说,如何适应这一现象也是非常重要的一个问题,很多供电企业在电力营销活动中对供电的质量和效率也有了更高的要求,所以一定要在工作中不断更新企业的经营理念,在管理模式和工作方式上也要更加积极的追求创新,这样才能尽快适应当前的发展形势。 1.2我国电力体制改革要求电力营销工作要是适应市场化需要在近几年的工作中,党和政府已经对我国电力行业的发展做出了整体的规划,按照规划的相关要求,一定要在工作中改变垄断现象,这样才能更好的促进卖方市场和买方市场的角色转换,在这一过程中,供电企业一定要在工作中适应市场化进程的不断发展,在激烈的市场竞争中充分发挥自身的主观能动性,促进我国电力市场的良性发展,在实际的工作中应该不断采取相应的措施降低运行成本,提高供电服务的质量,在市场竞争如此激烈的今天,用优质的服务创造更多的优势。 1.3工作中要以客户满意作为最终目标我国市场经济的发展水平不断提高服务型营销模式是最近几年刚刚出现的一种新型营销模式,这种营销模式也越来越受到了人们的关注,通常我们所说的服务营销就是在实际的工作中主要以提高客户的满意程度作为工作的重点,所以在实际的工作中提供更加方便优质的服务,促进企业的发展,所以服务营销就是要在实际的营销工作中做到让客户满意,为了达到这一目的,一定要对工作理念不断的完善和创新。 2.积极探索全方位的电力服务营销体系 2.1方便、快捷的窗口服务在一些重要的供电场所中,服务窗口是直接面向客户的,所以窗口的服务质量对客户的满意程度有着十分重大的影响,在工作中一定要加强窗口服务的速度和质量,这样才能更好的提高客户的满意程度。为了实现这一目标,在实际的工作中一定要加强对快捷服务系统的研究,这样不仅能够提高自动化服务水平,同时对我国其他的行业发展也有非常重要的借鉴意义。 2.2稳定可靠的质量保证在供电企业营销工作中,电能产品的质量和营销服务的品质是十分关键的除此之外,在工作中不断加强供电的可靠性和安全性也成为了客户满意程度的一个十分重要的因素,很长时间以来,经过各个企业的不断努力,我国城乡供电质量都有了很大的提升,供电的可靠性也比以往有了更好的保证,但是要达到更加先进的水平就一定要在实际的工作中不断改进我国的电网结构形式,完善电网管理工作,提高供电质量。 2.3安全高效的电网支撑在电力营销活动中最为重要的就是电网运行的安全性和可靠性,在电力营销工作中首先应该做好电网建设和电力营销管理工作,这也是构建新型营销体系的一个十分重要的环节,在这一过程中一定要加强对专业人才的选拔和培训,促进实际工作的规范化、科学化发展,这样才能更好的保证我国电力营销企业的发展。 3.不断推进电力服务营销的管理和技术创新 建立全方位的电力服务营销体系,是以系统的观点,把企业各层面的工作纳入大营销的战略。但是,要保证体系的有效运转,还必须不断推进管理和技术创新。 3.1体制创新电力企业原来实行“营配合一”的营销管理体制,随着电网规模的扩大,专业化程度的提高,加上相关部门对供电企业统一组建客户服务中心的要求,原来的管理模式已不能适应公司的发展。在创国际一流供电企业进程中,为了适应管理组织扁平化、柔性化和专业化管理的趋势,我们进行了管理体制改革,实行营配分开,成立了电力营销部、配电运行部和计量中心,全部实行准事业部制。其他供电公司也相应设置电力营销部和配电运行部。电力营销部和农电工作部、客户服务中心合署办公,集营销职能与业务运作为一体,对各县:市;供电公司进行用电营销管理及营销业务指导,推行营销城乡一体化管理。配电运行部和计量中心分别集中管理市区的配电、计量业务,并对各地区的配电、计量业务进行技术管理。改革后,加强了营销前台的专业化管理,同时由于提升了配电和计量专业的管理层次,集中了专业力量,专业管理水平大大提高,使其成为营销工作有力的后台支撑。 3.2机制创新企业主要坚持实行并创新以下几项服务管理机制:一是整体服务机制。按全方位服务营销体系的要求,通过调整细化职能分工,设定了以客户需求为导向的各部门服务职能,并纳入经济责任制考核。如提高供电可靠率方面,把停电时间量化考核到各部门,细化落实到每项工作,提高了生产、基建等部门优化电网结构,提高供电可靠率的主动性,提高了检修部门开展状态检修、带电作业的积极性。二是优质服务常态管理机制。对优质服务常抓不懈,并制定对应的监督管理考核制度,鼓励优质服务不断创新。如在园区供电营业部试点实施了优质服务体系建设,对原有的营销服务进行梳理,引入了“客户分群”、“定制服务”和“服务循环”等概念;市区供电营业部在原“客户代表制”的基础上,试点推行了“客户经理制”,变原来等客户上门为主动上门,建立大客户、重要客户及专变客户定期分析、走访、座谈等制度,提前介入客户用电需求,为客户提供“快捷通道”。三是社会服务监督机制。加强和完善了行风监督员网络建设,扩大了行风监督员的数量和代表面,根据外资企业迅速增加的特点,聘请了一部分外资企业的行风监督员,并定期召开行风监督员和大用户代表座谈会听取意见;我们还通过发放“连心卡”,接受中介机构社会综合满意率测评等方式主动接受社会监督。 4.结语 电力系统工作中,电力营销是一个非常关键的组成部分,在当前这样一个经济高度发展和生活水平不断提高的时代,只有不断提高自身的技术和服务水平,提高自身的工作质量,才能使客户更加满意,同时也能在激烈的市场竞争中为电力营销企业获得更多的发展机会和更大的发展空间,促进其经济效益的提升。 作者:郭云龙单位:国网黑龙江省电力有限公司牡丹江供电公司 服务营销论文:高职院校图书馆服务营销论文 1高职图书馆服务营销的必要性 近年来,随着国家对高职教育投入力度的加大,高职教育取得了跨越式的发展,无论从学校数量还是在校生规模,高职教育都占据我国高等教育的半壁江山。近日,国务院更是下发文件,将全国1200所高等院校中的600所转为职业教育,大力发展职业教育,培养技术技能型人才,来适应社会和经济发展对高技能人才的需求,预计在今后的数年中,培养技能型人才的高职院校将从现在的50%左右的比例提高到80%,高职教育发展充满了生机与活力。图书馆是高职教育发展的支柱之一,是高职教学和科研的重要基石,为高职学生的成长和发展提供信息服务,高职教育的主要目标是培养理论知识够用、实践能力强的技能型人才,这与本科教育的培养目标有很大的不同,这就决定了高职学生对图书馆的服务需求不同于其他层次的高校。另外,在知识经济时代,信息更新换代的速度加快,社会对复合型人才的需求增加,高职学生需要掌握的知识越来越多,仅仅依靠课堂上的知识讲授是远远不足的,根据统计,一个人在课堂上获得的知识仅占其知识总量的十分之一左右,而其在图书馆中获得的知识占其知识总量的50%以上,学生通过图书馆可以加深对教材的理解,可以拓宽知识领域,弥补了课堂教学时空的局限性,提高了创新能力。可见图书馆对于高职学生知识获得的重要性。然而,当前的高职图书馆利用率并不高,大量的高职学生在课余时间上网、打牌,到图书馆看书的学生十分有限。这与高职学生文化素质较低、学习积极性不高有很大的关系。同时也与高职图书馆缺乏服务营销意识和手段有很大的关系。可见,要最大限度地发挥高职图书馆信息资源的作用和功能,就要引入服务营销的理念,开展多样化的服务营销策略。 2高职院校图书馆服务营销存在的问题 2.1图书馆员营销观念淡薄。意识决定行为,高职图书馆馆员营销理念不强是高职图书馆服务水平不高的原因之一。在高职院校的发展过程中,招生和就业一直是学校的头等大事,图书馆的地位偏低,得不到领导的重视。图书馆从业人员大多不是毕业于图书馆专业,而是从其他专业转过来的,人员素质和能力滞后于高职图书馆的发展。而且图书馆工作人员工作清闲稳定,思想较为保守,不愿意改变现状。在服务上以等待用户上门为主,很少主动宣传,营销观念十分淡漠。 2.2服务形式单一。目前高职图书馆服务大多停留在传统服务的层次,大多数高职院校图书馆都是以藏书为主,图书馆内部机构设置也主要由采、编、流、阅等各部门组成,基本沿袭传统的组织机构设置方式。虽然很多高职院校也定制了数字化资源,供学生和老师在线阅读或者下载,但由于高职学生对科研不感兴趣,也没有科研动力,因此数字化资源利用率不高。而且由于互联网的发展和智能手机的普及,高职图书馆的读者流失愈发严重,根据数据显示,高职院校到馆人数每年下滑11%左右,高职图书馆读者日益减少,这与图书馆服务形式单一有很大关系。 2.3图书馆自身宣传不够。正是由于坐等客户上门的惯常思维影响,高职图书馆缺乏对自身的宣传,没有及时准确的将自身的特点和优势向广大学生宣传,很多高职学生甚至连图书馆有哪些服务都不知晓。图书馆也没有对新到的图书、期刊、数据库制定可行的营销战略,高职学生对图书馆图书更新状况无法及时了解,很多学生不了解学校的信息资源产品,也不会利用工具来检索数据库等,造成大量的数字资源浪费。 3高职图书馆信息服务营销策略 3.1宣传服务战略。高职图书馆应该加大宣传推广力度,多方位、全面的宣传图书馆,让更多的高职师生了解高职图书馆的服务形式和服务内容。具体可以借助学校的门户网站、校园广播和宣传栏等形式,宣传图书馆的服务项目,提高图书馆的知名度,让更多的师生主动消费图书馆的服务。例如广西某职业学院,为了做好图书馆的宣传工作,图书馆专门向学校申请了一些兼职通讯员,让他们走进学生中间,真实、客观的了解学生们对图书馆读者服务、资源建设等意见和建议。图书馆还发动学生撰写和图书馆相关的文章,并向学校杂志和网站投稿,对于录用稿件的同学给予一定的物质和精神奖励。保证每个月在学校网站首页上都有两篇以上关于图书馆建设的文章。为了进一步提高图书馆的服务水平和质量,高职图书馆要定期举报师生座谈会,有针对性的回答师生提出的问题,听取师生对图书馆信息服务的建议,有针对性的进行整改。 3.2产品开发策略。图书馆提供的产品是信息产品,高职图书馆的产品开发策略主要是根据用户的信息需求来进行信息产品的生产,并将其转化成有效的信息成果。一是文献信息资源,与本科教育不同,高职教育有着自己的特点,高职教育的目的是培养大量实践能力强的一线人才,对学生的实践能力要求高于理论知识,因此高职图书馆要找准定位,根据高职院校的办学特色和专业设置特点,来进行文献资源产品的提供。文献资源要与学校重点学科、特色专业相契合,包括各种行业发展前沿和历史的资料等,来满足高职师生的知识需求。二是文献信息服务,文献信息资源是信息服务的基础,高职院校有了充实的文献资源后,要发挥文献资源的价值就需要加强文献信息服务。图书馆工作人员应该改变坐等用户上门的服务模式,主动深入到各系部中,了解各专业的办学特点和实验实训过程,听取师生们对信息服务的要求。根据用户需求来开发和提高文献资源的导航服务,开展定题信息和咨询服务,编制各种专题索引;及时、准确地把最新文献传递到师生手中,使图书馆的服务更直接、更有针对性。另外高职学生是图书馆信息服务的主要使用者和需求者,为了让图书馆的信息服务更加贴近学生需求,图书馆要在学生入校时、专业课学习、实验实训和顶岗实习不同阶段提供不同的信息服务,满足不同阶段学生的不同需要。三是建立适合学生需求的专题阅览室。很多高职院校都开设有专题阅览室,给学生阅读和学习提供了很大方便。但我们也发现,很多高职阅览室上座率不高,学生积极性不高,导致阅览室的功能大打折扣,这与阅览室功能不到位有很大的关系。实际上,在高职院校,考取各种资格证书是学生主要的学习任务之一,例如计算机等级证书、物流师、营销师、初级会计师、导游证、报检员等等,图书馆应该满足学生考取资格证书的需求,专门设置考证专题阅览室,让有需要的同学来学习。另外,与本科教学模式不同,高职教育要求学生理论知识够用即可,不需要培养科研型人才,而是更加注重技能的培养,因此高职教学方法主要以项目导向和任务驱动法为主,要求学生独立或者以团队为单位来完成项目化的教学任务,学生需要以调研报告、工作方案、设计书等方式上交成果。图书馆可以收集优秀的学生成果,陈列于阅览室中,集中进行收藏和展示,让更多的同学来翻阅、借鉴和学习。三是建立行业馆际联盟。信息化社会,知识更新换代的速度不断加快,这就需要高职图书馆要不断更新和购买新的图书或者信息资源,给高职院校带来了巨大的资金压力和工作负担。为此高职院校之间可以结成馆际联盟,集合大家的力量来共建特色数据库,加大力度完整系统地收集本专业信息资源,形成人无我有、人独我全的某一专业特色馆藏。 3.3网络营销策略。网络营销是以互联网为媒体,用文字、图片、视频等信息和互联网的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的营销方式。随着网络的日益普及,信息传递手段和方式发生了根本性的变化,上网成为高职学生主要的休闲方式,网络改变了高职学生生活和工作方式,网络已成为高职学生获取信息的重要途径,网络的普及为高职教育带来了压力和挑战,同时网络传播的便利性和快捷性为高职图书馆网络营销提供了条件,高职图书馆开展网络服务营销也是大势所趋。高职图书馆可以充分网络的便利条件,建设图书馆网站并各种馆藏信息,如新书推荐、开发的专题文献目录、数字化信息资源、各种特色数据库、图书馆服务项目与服务内容等;通过开设微信、微博、Email、QQ等方式收集学生的意见,帮助图书馆改善服务水平、提高服务质量。读者可通过互联网与图书馆员取得联系,并可以通过QQ、Email等工具远程解决问题;在网上建立读者与图书馆的交互系统,开展信息导航等。在营销过程中,应将电话、传真、扫描、打印、电子邮件等多种功能有效结合。 3.4形象展示策略。环境心理学基础理论证明,顾客利用感官对与服务相关的有形事物感知及由此获得的印象,将直接影响顾客对服务产品质量及服务企业形象的认识和评价。因此,高职图书馆通过有形展示体现以人为本的理念,设身处地地为读者着想。首先,高职学生多为“90后”,他们好动活泼,喜欢新生事物,不喜欢古板严肃的东西,喜欢新鲜休闲的氛围。为此高职图书馆要改变以前过于严肃的形象,可以在形象设计上突出休闲温馨的学习氛围,如把树木、山石、花草请进室内,把图书馆建在美丽的湖畔等,在阅读的同时也可赏景,使图书馆成为具有丰富人文内涵的休闲审美空间。其次,提供休闲服务。图书馆布局也要考虑为学生提供简单的生活服务,如读者餐厅、饮用水、茶水、咖啡等,使图书馆象家一样温暖舒适,使学生在无拘无束、轻松愉快的氛围中学习和阅读。 3.5内部营销策略。高职图书馆推行内部营销就是视馆员为内部客户,充分调动和发挥馆员的积极性,对馆员进行有目的、有计划的培训,以培养馆员的专业技能并使之能以主动)热忱的态度为读者提供各项服务。影响读者对图书馆认同的关键因素是馆员的服务意识、服务技能和对读者的导向,所以建立一支年龄结构合理、政治素质好、业务水平高、管理能力强的馆员队伍,对发展中的高职图书馆尤为重要。数字化服务己经成为图书馆工作的重心,同时服务的开展又离不开工作人员。在图书馆员的专业服务能力方面,图书馆员除了要求有强烈的读者至上意识,对其专业能力提出了更加苛刻的标准。数字化服务环境要求现在的图书馆员应该具有这些素质和能力:复合的知识结构和较强的沟通能力、知识导航能力、良好的计算机和网络技术素养、较高的数据库全面使用和维护能力。 总之,在知识经济时代,信息更新换代的速度不断加快,图书馆在现代高职教育中的地位不断提高。作为高职图书馆从业人员要清楚认识到图书馆在高职教育中的重要角色定位,通过多样化的服务营销战略来提高高职师生的信息需求,真正发挥高职图书馆的重要作用。 作者:武瑞原单位:河北机电职业技术学院 服务营销论文:尼龙化工企业服务营销论文 一、我国尼龙产业发展概况 从美国杜邦公司正式宣布世界上第一种合成纤维诞生至今,尼龙逐渐成为了从煤、空气、水以及其他物质所合成,并且具有柔韧性以及耐磨性、类似于蛋白质化学结构的所有聚酰胺的总称。如今尼龙产品种类繁多,几乎遍布了人们生产、生活的每一个角落。我国尼龙产业是从20世纪50年代开始起步的,其间曾借鉴德国、法国、日本等国的技术和经验,到20世纪70年代有了自己相对较为系统的尼龙产品生产线。之后,由于尼龙产品市场需求的不断增加,使得我国尼龙化工产业迅速发展起来,并为我国经济、财政以及就业等方面都做出了较大的贡献。 随着我国尼龙化工市场影响力的逐步增大,吸引着越来越多的国际企业将先进的技术带到中国。国家为了支持尼龙化工产业的发展,在政策上给予了很多优惠,为尼龙化工产品的创新开发提供了广阔的空间,尼龙产业发展呈现出新的局面,主要体现出以下几个趋势:首先,总量扩大,质量稳定性提升。如今尽管尼龙的价格下降比较明显,市场也面临着一定的困境,这其中下游的面料市场以及应用市场的增长幅度无法跟上产能增长是一个主要的原因,但也体现出了目前尼龙产业由量到质的一个发展过程,尼龙产业发展呈现出了总量扩大以及质量与稳定性提升等特征。其次,尼龙纤维市场也在不断地拓展,尼龙纤维的丰富多样化发展丰富了尼龙产品的市场结构,并且在市场竞争上也提升了尼龙产业的整体影响力。调查显示,过去几年,全国化纤业的年均增长率在5%左右,竞争日趋激烈。最后,尼龙产业的整合趋势更为明显。就整个化纤业而言,依靠单纯的规模化的发展之路变得更为狭窄,化纤产业朝着专业化、技术化的方向不断发展。随着我国尼龙市场影响力的不断提升,越来越多的国际企业将先进的专业技术带到中国,产业之间的整合趋势更为明显。为拓展尼龙市场,如今全球尼龙产品的开发力度不断加强,例如德国朗盛公司的玻纤增强尼龙66、日本的绿色工艺生产技术等。在尼龙纺丝领域,尼龙6占据着主导地位,改性锦纶也试图通过技术创新开拓新的领域。在当前的形势下,新型尼龙化工产品的出现为尼龙行业增添了活力。 二、尼龙化工企业服务营销的意义 1.应对市场竞争的需求近几年来我国石化市场的竞争日趋激烈,竞争格局也发生了很大的变化,市场主体的多元化发展以及供应资源总量的不断提升,使得化工行业市场竞争由资源争夺型的竞争转化为需求为主的价格竞争模式。化工销售面临着化工产品由“卖方市场”转化为“买方市场”的新形势,必须要不断地加强营销业务的发展,在竞争激烈的市场当中学会用主动进攻的姿态去努力获取市场,同时也要应对市场缩小以及同发达国家在资金、管理、技术以及服务等方面的差距。 2.满足客户多样化需求服务营销的本质是“服务”,美国市场营销学界将服务定义为:“主要为不可感知,却使欲望获得满足的活动,而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起,生产服务时可能会或不会利用实物,而且即使需要借助某些实物协助生产服务,这些实物的所有权将不涉及转移的问题。”据此不难看出,服务是一种涉及一些无形因素的过程以及结果,服务营销的关键在于为客户提供一种满足感,而这种满足感则能够促进所销售的产品价值的提升。 3.加强内部建设的需要尼龙化工销售应当针对市场形势以及行业的特征不断调整与完善。只有用先进的营销服务理念去影响和感染职工,企业才能够逐步形成良好的统一文化,利用化工销售服务文化加强员工的教育,用规范的营销模式统一员工的行为,加快文化的融合,才能够树立起良好的企业市场形象,从而提升尼龙化工产品的竞争力以及市场影响力。 三、完善尼龙化工企业服务营销的对策 尼龙化工企业应当树立起牢固的服务意识,注重服务能力建设以及服务水平的提升,将服务转化为化工销售的优秀竞争力。 1.提升销售服务文化软实力化工企业应当树立起现代营销服务的理念,规范服务营销的礼仪,形成自身具有化工销售特色的销售服务文化,从而不断提升化工企业服务的软实力。服务软实力的培养需要一个循序渐进的过程,首先应当以制度规范作为标准,加强执行。理论与服务文化礼仪只有形成制度,才能够产生足够的约束力,化工企业应当建立健全完善的销售服务制度,采取措施加强对服务工作以及营销行为的检查与监督。其次要注重宣传与引导,使服务以及营销理念被企业全体员工所认同,将其内化为员工自身的自觉行为。为此,一方面需要加强领导,管理者应当大力倡导并做到身体力行;另一方面需要组织全体员工讨论服务营销的理念与制度,促进员工了解的同时让员工提出自身的意见与建议。此外,应当加强主题活动的举办,利用活动载体来增强广大员工的服务意识与服务能力,利用相关的主题活动,寻找自身在服务理念、服务水平等方面同其他竞争者之间的差距,企业还应当加强机构建设,不断整改落实,按照活动主题和规划推动其有效开展。 2.完善营销服务架构在全球一体化的市场氛围下,尼龙化工企业必须要有完善的营销组织架构,以市场需求为导向,对部门予以职能划分。首先组织架构应当体现出系统性与全面性,加强员工的责任感,企业当中的每一位员工不仅要是企业内部的主体,同时也应当是控制的客体。企业员工要加强自我控制,同时也应受到其他同事的制约。其次应当明确职责,奖惩适当。加强员工营销工作的效率,促进务实的工作风气。此外,也要坚持成本效益的原则,对内部控制制度予以优化完善,提升企业的成本效益,优化销售服务的工作流程,以符合市场需求以及企业自身的特征为前提。 3.健全适应营销战略的服务体系与服务营销战略相融合的服务体系主要有信息系统服务、售后服务、物流配送系统、技术服务系统、客户投诉系统等,这些系统服务都是化工企业营销战略当中的重要组成部分,其中物流配送服务系统显得尤为重要,利用目标市场聚集地进行物流配送,能够为客户提供更为优质与便捷的服务,并且能够有效降低物流成本,实现客户与企业的双赢。企业的产销研各方面都需要围绕市场而进行,将营销战略服务的目标转化到客户的反馈上,时刻关注客户的需求以及产品的使用情况,企业自身的产品有哪些用途与性能,如何加工、怎么用都需要保持重视。同时也要主动向客户提供解决实际问题的方案,提升产品性能,与客户共发展。 4.发挥链条优势,促进尼龙产业市场竞争化工产品市场竞争日趋激烈,要在市场当中突出重围,除了完善企业自身的营销服务管理,同时也要加强尼龙产品的不断进步发展。尼龙化工产业应当以科学发展为主题,以加快转变经济发展方式为主线,继续实施大尼龙、大布局、大整合和国际化、精益化、低碳化等“三大三化”战略,坚持以销售为“龙头”,以生产管理为“龙身”,以科技开发和项目建设为“龙尾”,努力打造具有较强竞争力的产业链。如今国内多数的尼龙生产企业的产业链条较短,因此应当注重链条优势的发挥。随着亚洲尼龙市场需求的不断提升,我国的尼龙企业应当抓住这一机会,不断丰富产业链,通过建设产业聚集区、开发高端产品的方式拉长产业链条,注重技术的合作与分享,依靠技术创新集聚市场竞争优势,满足市场需求,促进企业发展。 作者:王伟单位:中国平煤神马集团国际贸易有限公司 服务营销论文:电力服务营销论文 从目前的市场竞争环境来看,电力企业要想从激烈的竞争中脱颖而出,就需要改变原有的经营管理思路,形成正确的服务观念,把提高服务水平作为工作的重点,使电力企业拥有高水平的服务。根据笔者的实际工作经验来看,提高电力服务水平的措施,可以从以下四个方面开展。 1树立全新服务意识 由于电力企业长时间是处于垄断行业内,所遵循的服务准则放到市场环境内,就会有所不适,所以电力企业要想在激烈的市场竞争中获得发展,就必须积极改变落后的服务理念,根据市场环境需要,树立全新的服务意识,明确优质服务的重要性,改善与客户之间的关系,始终坚持“客户满意”为工作的最终目的,不断完善服务范围,提供高质量、全方位的服务。作为电力企业内部,要提高企业员工的综合素质,不仅要熟练掌握电力业务的各项知识,还要形成规范的服务方式,企业要定期对员工进行培训和考核,使员工形成主动服务观念,让电力企业能够从内到外地改善服务质量,提升电力企业的营销服务质量,提升企业的形象和社会影响,让企业在市场竞争中处于优势地位。 2建立规范化服务管理体系 规范化服务管理体系已经被现代企业广泛应用,电力企业也应建立规范化的服务管理体系,不仅能够提高企业服务人员的工作效率,还能够及时地满足客户的各种咨询和反馈。要始终坚持以客户需求为出发点,对于客户的服务需要进行全方位解决。对于员工和管理层要进行问责制管理,从而增强企业的自纠能力,使电力企业的管理更加有效。最后,要对用电设备进行科学管理,防止出现电力流失等现场,能够及时发现设施的问题,并第一时间解决。把客户投诉率降到最低,使企业营销服务得到提升,打造良好的企业形象。 3公开电力服务内容 电力企业作为服务型企业,要及时公开企业的基本服务内容,通过各种传媒方式,如电视、网络、报纸等,向社会用户公开电力的供应及电力服务的各种信息,定期发展企业的运行状况,公开电力调度等信息,以便利电力用户合理安排用电,并注重服务承诺,保证客户在面对电力调度时,能够公开、公正、公平。在面对突发情况时,电力企业要第一时间相关信息,保证客户的知情权。在电力企业的正常工作中,营业窗口作为企业形象的重要展示平台,要发挥其宣传和服务作用,为客户提供更为优质的用电服务。 4建立完善的监督体系 电力企业只有建立完善的监督体系,明确工作的奖励机制,才能使员工能够明确职能,提高服务的质量水平。首先应该建立职位责任制,让员工明白自己岗位的职能和责任。其次,对于员工的监督考核要制定明确的目标,提升员工的责任感。其次,要做好客户反馈投诉的处理,规范化处理流程,及时处理问题,并以此作为监督考核的一项指标。 由于科技水平的进步,新能源被广泛运用到各个领域,对于电力市场有着很大的影响。电力企业要想在激烈的竞争环境中得到长足发展,必须转变经营管理思路,认清竞争形势,不断提高电力服务水平。只有让客户得到满意,才能保证电力企业得到长久发展,才能形成良好的企业形象。 作者:刘思伶单位:绵阳供电公司 服务营销论文:气象短信服务营销论文 一、新形势下气象短信服务营销因子所面临的挑战 气象短信服务从2001年初期出现以来,让人们可以对气象信息随时了解,方便人们出行,也对农业以及一些行业的发展提供了巨大帮助。而随着社会的发展,智能手机的出现,给气象短信服务带来了巨大的挑战,因此在这个时期气象短信服务营销因子必须有所改变,才能够使其在这个信息时代之中继续为人们提供更好的服务。 1服务质量随着社会经济文化的发展,人们生活水平的提高,人们对各种服务的质量要求有了很大的提高。对于气象短信服务来说,想要在这个时代之中立于不败之地,就必须要为广大人民群众提供更高的服务质量。比如说提高气象信息的准确性、真实性、有效性。由于智能手机让大家随时上网,大家自己在网上就可以随时对气象方面的信息进行了解,了解到的信息不单单都是真实的,而且还是实时的,所以对于气象短信服务只有提高服务质量,提高精细化服务水平,才能够使其在智能手机的冲击之下继续占有一定的市场。 2服务费用由于智能手机的出现,大家可以随时上网,而现在各大运营商也都推出了各种各样的上网套餐,对大家来说,通过智能手机上网是非常合算的一件事情。而大家在使用气象短信服务的时候,是要额外缴费的,虽然每个月仅仅是几元钱,而对于一些使用智能手机上网的人来说,要是使用上网功能来进行气象查询的话,每个月也仅仅只要一定的上网费就可以完成,有的虽然每个月上网费用比较多,不过其不单单通过上网来了解气象信息,还可以上网了解其他信息等等,换句话说,即使大家不了解气象信息,上网费用也是要花费的。如果气象短信服务的费用依然延续过去的费用的话,在现代信息竞争时代中面临举步维艰。 3服务用语人们都希望可以得到好的服务,也都希望听到或者看到的服务用语贴心,这样的服务才能够让大家满意。利用智能手机的上网功能来了解气象信息,非常的方便,及时。而且有些平台中在进行气象信息提醒的时候会用很多网络语言,让大家感觉到有意思,同时用语也非常的规范,因此其更加受到人们的青睐。所以对于气象短信服务来说,在保证气象信息的真实准确的同时,在服务用语方面,要保证礼貌用语,同时也可以利用一些网络流行语言,这样可以拉近与客户的距离,让大家对这样的服务更满意。在服务用语方面,其还包括在进行营销的过程中与消费者进行电话沟通的用语,要保证在进行营销的过程中让消费者体会到亲切的感受,不能打扰到消费者休息,同时,还要保证礼貌用语。这样才会达到营销的目的。 二、新形势下智能手机对气象短信服务营销因子影响的建议 在新形势下智能手机对气象短信服务营销因子的影响十分巨大,甚至让气象短信服务接近一种濒临灭亡的边缘了,根据当前的形势以及人们的需求,对改进新形势下气象短信服务营销因子提出了如下建议。 1提高服务质量现在人们对各种服务最大的一个要求就是质量,对于气象短信服务来说,其质量要求也就是气象信息的准确性,这是最重要的一点。所以气象短信服务必须要保证为客户所提供的气象信息是真实的,这样才能够吸引更多人来进行气象短信定制。所有的气象短信信息,都必须提供的是权威性的气象台的信息,保证让用户可以在第一时间就了解到最真实的气象信息。对一些特殊的灾害性天气预警,要提前,这是除了每天为用户发送气象信息的以外的服务,一旦天气有突然变化,或者是有冰雹、暴风雨等灾害性天气的时候,要提前进行预警信息的,让用户能够提前对灾害性天气进行准备,这样用户满意,也会与其他人进行气象短信服务的宣传,这样也会吸引到更多人来开通气象短信服务。这是最有效的营销方式之一。 2降低服务价格由于智能手机的冲击,气象短信服务不得不降低价格,因为智能手机了解气象信息可以说是免费,不论是智能手机的自带功能,还是利用智能手机上网来了解气象信息,大家可以说都不需要费用。因为大家使用智能手机就都会上网,自然也就可以通过网络来随时了解到气象信息了,这样大家是不需要任何的费用。气象短信服务的价格看似比较低,而实际上与智能手机相比,大家使用的费用还是比较高的,这样的话,就不利于大家选择气象短信服务。所以要降低服务价格,在保证质量的基础上,来使服务的价格进一步的降低,这样才能够让更多人继续选择气象短信服务。同时在进行营销方面,也要让用户了解到气象短信服务与智能手机的服务或者是其上网了解气象信息的服务方面的优势,将价格方面的优势以及这样的价格大家将会享受到什么样的服务等等让大家了解清楚,这样也将会有助于用户选择气象短信服务。 3改变服务用语对于气象短信服务来说,服务用语主要是两方面,一方面是气象短信的用语,一方面是在进行营销的过程中与客户进行电话沟通的用语。在气象短信用语方面,必须要保证用语的准确性,虽然现在没有对气象用语的专门规定,不过要保证在短信中所应用的气象用语可以让消费者一看就懂,可以对气象信息有一个准确了解,防止短信方式发送的气象信息让消费者阅读以后对气象信息有错误的认识。同时,为了满足当前消费者的需求,在进行气象短信发送的时候,可以有一些贴心的小提示,让消费者可以感受到温暖。还可以利用一些当前的网络等流行语言,让气象短信服务也与时俱进。一方面是对营销过程中与客户的电话沟通用语,要保证用语的礼貌性。有的时候,由于我们在拨打电话进行营销的过程中会遇到各种各样的客户,有的态度会很好,有的态度会非常差,甚至有的时候由于我们打扰到了对方,还会有破口大骂的顾客出现,对于这样的顾客,大家也要进行礼貌服务。对于有抱怨的客户要解释清楚自己的目的;对于破口大骂的客户,要提示其使用礼貌用语。在进行营销的时候,也要注意拨打电话的时间,最好是在周末的时候拨打客户电话,时间要尽量避开客户休息时间,不宜过早,也不宜过晚,同时还要将中午客户午休的时间也空出来。这样不会打扰到客户,在电话沟通之中,大家要做到不论是客户态度怎么样,都要保证礼貌。 增加多种实用气象指数针对社会公众分布在各行各业,需求不一的情况,进一步提高信息内容的实用性、指导性,为人们的生活安排提供更多更好的建议,可增加洗车指数、出行指数、健康指数、雨伞指数、旅游指数、道路交通指数等气象短信信息服务。 三、总结 本文通过对新形势下智能手机对气象短信服务营销因子的影响进行分析,对当前气象短信服务所面临的挑战进行总结,结合当前社会发展的情况,以及气象短信服务的优势,为改进新形势下智能手机对手机气象短信服务营销因子的影响提出了改进建议。希望能够让气象短信服务在这个竞争激烈的时代能够立于不败之地,为人们提供更好的服务,使大家可以随时了解气象信息。 作者:万有义单位:四川省泸州市气象局 服务营销论文:新通信服务产品营销策略论文 一、Y运营商校园迎新营销策略分析 1.促销策略Y运营商2011年站场迎新服务于8月28日至9月18日开展,在广州火车站、火车东站、天河客运站及番禺南站等站场设置迎新接待点,为新生及家长提供休息区、免费报平安电话、礼品包(王老吉凉茶/润喉糖、水、扇子、优惠业务宣传单张)等贴心服务。 2.渠道策略(1)校园渠道布局高校渠道是Y运营商拓展、维系、巩固校园市场的桥头堡,是高校迎新战役的重要阵地。①渠道拓展:Y运营商严格落实“一校一门店”,通过高校网点覆盖学生客户。大广州有251所高校(校区)的校内或校外100米范围内布有Y运营商网点或服务厅,学校覆盖率高达90%。②渠道激励:与高校渠道开展门店合作促销,作为Y运营商高校迎新驻点促销的有力补充。根据促销效果,给予200元、300元、500元的酬金补贴。2011年迎新期间,Y运营商共与37家校园网点开展门店合作促销。同时强化排他宣传,支付校园门店专项宣传补贴,共有219家网点参与了宣传加强,有效扩大了Y运营商在校园的影响。(2)校园自我渠道布局2011年校园迎新期间共组建认证学生社团132支,一二类高校全覆盖,聚集种子学生1500人。参与迎新促销399场,派出学生1421人次,带来数据业务办理量5万笔,最高纪录单场办理业务近2000笔。而且,学生社团不局限于现场促销,穿插于校各个角落,有近30%业务量产生自扫楼等线下推广,同时还通过微博转发、BBS炒作等形式展开线上宣传,为各场促销提前预热。在7所Y运营商未能签约的高校中,学生社团开展了渗透式传播。 二、Y运营商校园迎新营销策略实施效果分析 1.2011年校园迎新营销成果(1)市场占有率:2011年高校市场整体占有率85.68%(截至2011年9月30日)。(2)新增市场占有:高校新增市场占有率达83.33%。(3)新生赠卡:赠卡总量40.7万(邮寄24.1万,回迁2.3万,现场14.3万),截至当年9月30日,邮寄赠卡主动通信率为88.72%,较2010年同期提高1.7个百分点。(4)迎新促销:截至当年9月30日累计开展促销1448场,充送业务捆绑52万笔,WLAN业务19994笔,终端销售累计672台,校园短号网成员新增39万人,无线城市“我的大学”专区累计登录人次108699次,登录人数36087人。(5)客户捆绑:学生客户长捆绑率(到2012年12月)达77%,同比2010年提升21个百分点。 三、Y运营商校园迎新营销策略改进建议 随着互联网理念的影响日益深入以及学生群体本身所具有的特点,学生群体对移动通信产品的沟通功能、互联网特性、价格对比等非常敏感,对于渠道的便利性、可得性以及沟通的实时性、平等性等要求非常之高。Y运营商的迎新策略也需要与时俱进。根据对2011年校园迎新实践盘点分析,可从4P方面做出进一步的调整优化。 1.产品策略(1)赠卡产品升级,终端校园专享。动感地带网聊卡产品升档,结合GPRS闲时套餐和终端推广TD500M免费流量优惠,形成产品+终端合力,占据广大学生的感情份额。(2)针对真实客户长周期持续反馈。可设定主动通信门槛,优惠返还仅对活跃客户开展,将资源投入到真实使用的客户身上。(3)“随心转+非常假期”。可推出“随心转+非常假期”的整合营销包,为外地新生贴心送温暖。在邮寄实现精准赠卡的基础上,向外地新生推广免费使用随心转、非常学期业务,彻底打消外地新生“异地话费贵”、“换卡成本高”等种种担心,让外地新生轻松换上赠卡,提前融入大学生活。 2.价格策略(1)探索异地充值新老号码同享优惠新模式。新生客户对新号码进行异地充值后,新老号码可同时分享优惠,吸引已有旧卡的客户在家把卡用起来。(2)通过以老带新、打满送、活跃免月租等活动充分激活新生客户活跃度。设计以老带新充值送话费和短号活跃政策,通过调动老生的积极性充分激活新生活跃度;暑期打满送活动鼓励新生赠卡暑期无忧通话;活跃免月租活动延续年底,在弃卡关键时点留住客户。(3)政策优惠向竞争激烈学校倾斜。针对同行攻势猛、价值高的部分学校,灵活设计低门槛充送和叠加包等倾斜政策,迅速出击,力争挽回校园市场份额。 3.渠道策略(1)根据高校类别、学生规模及重要性将迎新促销分为驻点促销和流动促销两大类,灵活选择促销形式,学生在哪就跟到哪。针对被排他、难进驻的学校,应积极开展潜伏扫楼,错位营销,组建特种促销队伍,主动上门充值、办理业务,公关校外加油站、公交车站、银行、公安局服务站等最靠近校园门口的场地,搭建促销阵形,拦截每位路过的新老生;增加流动促销,让促销走进班级、走入宿舍,为学生们提供更加便捷的服务。大帐篷、水雾风扇、小扇子、饮用水等降温举措在最大程度上缓解了报到新生的疲惫,“高峰期随到随走,低峰期分批发车”的车辆调度策略,有效地缩短了新生等候时间。(2)多渠道赠卡①邮寄礼包,可联合团省委共建梦想平台及无线城市高考查分选号平台,学生可自行选号并免费申领动感礼包,并由团省委统一制作“致新生的一封信”,凸显邮寄礼包的权威性。②非优秀部门协助进场,绕开学校迎新优秀部门(如招生办,教务处等),寻找在学生报到环节能发挥作用的非优秀部门,如保卫处、后勤、图书馆、校医院等。在学生领用饭卡,图书证或者体检的时候进行赠卡。③联合校园网点或校内超市、小卖部等赠卡。针对学校规模和执行时间长短来提供专项渠道补贴,在校内醒目位置店铺内进行促销和赠卡。④找学生会、辅导员赠卡,通过学生团队,深入新生周围,利用学生会校内官方机构在其迎新、班会的时候进行赠卡。 4.促销策略(1)可在广州大学城中的商业旺地搭建LTE大型展示场,提供全面的4G业务展示和体验,包括LTE科普、三网速率PK、高清视频点播、手机视频通话、高清即摄即传、在线游戏对决等。(2)微博和官网体验招募主题活动:可在Y运营商官方微博和动感地带官网上开展有奖分享体验传播活动及体验先锋招募活动。开展“我在大学城玩4G”、“高校优惠集结哨”、“高校迎新随手拍”得系列互动活动,助力迎新传播造势。(3)跨行业合作。可通过联合宝洁等品牌商家资源,聚集促销现场人气,提升业务量,联手QQ充值平台网上迎新:通过资源互换的形式,由宝洁提供礼品,用于迎新促销赠送给办理移动业务的学生;腾讯在学生市场覆盖率达到100%,借QQ有效到达客户之力,开展网上高校充送活动。 四、总结 手机已经成为多数人必不可少的大众电子消费品,在中国,移动用户的数量已经接近人口数量,这意味着以用户数量为度量的移动通信市场蛋糕将难以做大,因此移动通信商必须用新的眼光看待市场,寻找可供深度挖掘的利润增长点。Y运营商作为业内具有领先地位的企业,在充分分析经营环境和自身能力的基础上,针对高校入学新生这一独特的目标消费群体,积极开展并实施校园迎新营销策略,从总体上看收到了正面的实施效果。虽然在新的形势下,该策略还存在些许不足,但相信凭借其实力正确运用资源调整策略,在未来的竞争中会做得更好。 作者:常具锋单位:中国移动通信集团 服务营销论文:深度服务的医药营销论文 一、深度服务的内涵 华之田在其《深度服务》一书中提出:为了改善服务,人们总结出了许多规律、原则、要点、要求、宗旨等,如服务要有主动积极的态度,要热情周到,要耐心细致,做足细节,还要做到个性化服务、人性化服务、专业化服务等等。这些都是经验之谈,但也存在局限性,即它们都是对服务的某一个面、某一个点的要求,没有一个高屋建瓴的总结,更没有体现出现代服务的大趋势。那么,有没有这么一个全面而凝练的总括呢?有的,那就是,服务要有深度!顾客需要服务有深度,平庸老套的服务顾客不感兴趣,企业努力做到主动积极、热情周到、耐心细致、个性人性化等,都是为了把服务做得有深度,服务的种种规律、原则、要点、要求、宗旨等,几乎都囊括在“深度”一词之中了。该书作者提出的优秀内容总结出来就是更多的去满足客户的需求,满足客户因购买行为而延伸出来的各种需求。而面对目前医药行业的市场现状,我觉得这样的需求满足,定位在医药企业中游和下游的医药经销商客户身上,可以在服务的“深度”和“广度”上予以补充和细化。对此我所在的公司,VM公司,也一直在做此方面的尝试和革新。我将会在下文以VM公司为例,进行详细的分析和阐述。 三、处方药营销中实施深度服务的策略 针对处方药营销中存在的问题,结合处方药招商营销的特点,在营销管理中实施深度服务的具体策略如下: (一)专业性“深度”自身产品的特性研究,以及外延性拓展,是专业性“深度”的优秀内容。药品作为特殊商品,在适应症、给药方式和使用剂量等方面有严格的要求和明确的规定。稍有疏忽,将会对患者造成不可弥补的损失。因此,拓展产品说明书以外的适应症,必须通过专业长期的临床试验,通过后,以专业的学术报告形式进行公布和推广。 (二)针对性“广度”这里所说的“广度”是指全方位的了解客户因产品销售而延伸出来的各方面需求,而不仅仅是单纯销售产品本身的需求。影响客户产品销售的因素有很多,比如:销售人员的专业性不强,这将无法说服终端医疗机构的医生或药剂师处方我们销售的产品。或者,销售人员人际关系不佳,这将降低我们产品与产品竞争的优势。再如客户企业管理水平不足:这将增加双方合作的风险。以及,客户员工流动性过大,团队不稳定等。协助经销商客户去解决这些问题,绝不是件吃力不讨好的事情,通过帮助客户提升,加强客户的认可,以及对公司的依赖,这种共赢的合作,将对公司业绩的提升,有着决定性的作用。 (三)自身团队建设如果要做好上述两个方面,那么企业自身内部团队的建设,是必不可少的。只有自身专业,才有能力去帮助客户的企业。因此,在人力资源发展方面,各类专业人才的招募、提升和留用,是做好深度服务的前提条件。 (四)高效通畅的管理运营环境既然是以“服务”致胜,那么完善的服务管理体系对于企业“深度服务”的实施,也是非常重要的。通过服务管理体系,可以及时了解客户的需求,准确的制定服务计划,以及服务过程中的管理,服务质量的评估,客户投诉的处理和反馈。保持沟通的通畅和实施的高效,才会对“深度服务”中所提出的“深度”二字做正向的促进。 三、以VM公司为例———实施深度服务的优秀内容分析 VM公司成立于2002年,是一家专注于处方药研发、生产和销售领域的中型民营企业。其优秀心血管类产品在2010年南方医药经济研究所的蓝皮书报告中位列心血管药物第一位,目前此产品的两个商品合计市场占有率约60%。 首先在基础方面,为了做好“深度服务”,VM公司在2010年起,对自身的组织架构进行了一系列的调整,将原先的推广部改为市场部,新建产品研究部。同时,将培训和发展职能从人力资源部分离出来,单独成立为培训发展部。通过开展针对性的人员招聘,以及后期周期性的持续培养训练,打造出一个相对专业和完善的服务支持团队。尤其是对产品研究及推广人员和各类专业讲师的培养,VM公司不惜重金将他们送至国内一流商学院和研究所进行深造。他们也将成为VM公司在对其各类经销商客户“深度服务”中的优秀战斗力。在实际的“深度服务”运作中,有别于传统的医药招商企业的VM公司更加注重产品在学术上的外延拓展研究和推广。也就是本文所说的---专业性的“深度”。为此,VM公司建立有专业的市场及产品研究部,这个部门全部由专业药学硕士以上的人员组成。他们专注于公司各类产品的适应症的拓展研究和开发。在通过了临床试验的认可后,形成专业的学术推广教学片,由推广人员对终端医疗机构的广大医生和药剂师进行培训,使得他们更加了解产品,从而更放心的处方VM公司的产品。 同时,VM公司成立有专业的培训发展部,在完善自身培训体系建设的同时,也对经销商客户提供医药行业专业的人力资源、财务、运营和GSP等方面的咨询和培训。这些服务支持都是作用于提升VM公司在对客户“深度服务”中针对性的“广度”。这使得外界看起来,VM公司更像是一个管理咨询公司,而VM公司的心血管、糖尿病类药品,则更像是此类服务而产生的附带销售产品了。正是因为这一系列的管理咨询和培训类的增值服务,让医药经销商客户很明显感觉到VM公司对产品操作的专业性,也通过享受增值服务提高了自身团队的专业性和管理水平。很多经销商客户早已不将利润多少作为与VM公司合作的第一评判指标,更多的将市场行为的安全性、产品研究的专业性放在第一位,大大增加了客户粘性。 四、结论 通过完善的“深度服务”,在提升医药企业自身能力水平的前提下,最大化的去满足医药经销商客户实际运营需求,解决其在运作过程中的各类问题,那么,产品的销售将在客户需求不断被满足的潜移默化中得到极大的提升。这样的提升不同于以往医药行业中依赖灰色的商业贿赂提升销量的月光行为。而是建立在患者可以得到更优质而平价的医疗服务,终端医疗机构的处方医生们可以安心进行学术研究和诊断,不在顾忌是否有违法律;药品销售企业更专注于研发和推广的阳光行为。通过在医药销售领域推广“深度服务”的新营销模式,将会逐渐消除医药营销的灰色地带,使得医药企业更加良性的发展,消除药价虚高,降低商业贿赂的发生。这样的多赢结果,也是国家新一轮医疗改革的目的所在。 作者:赵一单位:东南大学经济管理学院南京万川华拓医药有限公司 服务营销论文:汽车客运中的服务营销论文 1汽车客运企业服务营销应用现状 现阶段汽车客运企业服务营销还处于初级阶段,存在着市场定位不明确、市场预测不足、票价缺乏灵活性、服务水平亟待提高等问题,具体情况如下: (1)市场定位还需精确。市场定位,是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度,强有力地塑造出企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给消费者,从而使该产品在市场上确定适当的位置。而目前汽车客运在面对高铁的强劲竞争时,市场定位尚不明确,存在着用自身的短板与高铁争夺同样的客户群体的状况。在市场竞争中高速铁路在运行速度及安全系数方面都胜于汽车客运,但价格高昂,主要定位于中高端客户。因此汽车客运企业应该在高铁沿线线路避开高端定位,从灵活快速的角度定位,而采取定位于中低端旅客,提供低价优质的客运服务;在高速铁路未到达的线路,可考虑投入高档商务车,争取中高端旅客。 (2)市场预测有待精细。目前市场调研较局限于对已开班线的调查,调查面狭窄,收集资料不足,客流预测分析不科学,导致客流预测、重大应急事件应变能力和改进管理措施等方面与客运需求脱节。作出准确的市场预测,要有科学的细致调研方案,对每个站点、每个落客区进行现场调研,利用计算机信息技术,对年、月、周、天的客流进行对比分析,熟悉节假日、平常日客流特点。编制统一的汽车客运专线运行图,要分月日、分时段制作客流波动图表,组织营运、调度、车辆、服务等共同掌握客流市场的动态,实现运能与运量科学匹配。 (3)票价定价有待改善。影响汽车客运服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三个方面,其中,成本是基础,需求是导向,竞争是手段。现今我国的汽车客运企业大多是老式国有企业转制而来,还存在老式国有企业的一些弊端,定价主要是以国家的价格政策为参照蓝本,以成本定价为主,定价灵活性不高,经营模式落后,定价方式固化,弹性定价少,价格上旺季升价、淡季降价推出较少。现实中,高铁已推出淡季弹性定价策略,更为汽运企业提供了价格策略思路。 (4)服务品质有待提升。汽车客运行业随着高速公路的不断扩展也得到了飞速的发展,然而,汽车客运服务水平提高的幅度与它规模的急速扩大不相适应。从纵向上看,服务意识还是以垄断企业态度面对市场,汽车客运服务水平数年来相差不大,服务流程及服务态度方面改善不多;从横向上看,汽车客运服务水平无论是服务人员的主动意识、服务意识,还是站场、车辆环境等有形展示都与高速铁路、城市轻轨、民航有很大的差距,服务品质有待提高。 2汽车客运服务营销改进策略 面对高铁的强劲挑战,汽车客运企业必须从产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、服务过程进行营销切入,通过多种途径,不断创新服务营销手段,提升服务水平。 (1)产品策略。汽车客运产品是指企业为运输市场提供的,能够满足旅客完成高速旅途位移需求和期望的过程以及与之相关的延伸服务。对于汽车客运行业来说,“优秀服务”即实现“位移”与高铁类似,满足旅客需要的基本内容。在“优秀服务”上,高铁的运行速度及乘车环境优于汽车客运,而在发班频次、运行线路上,汽车客运又优于高铁运输,双方在“优秀服务”上各有优缺点。因此,汽车客运服务产品改进上,要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等优秀服务的基础上,重视客运“边缘服务”的衔接,减少旅客购票、候车和出站的时间,尽可能地为旅客乘车提供方便。譬如完善送票、退票、候车、绿色通道以及各类应急措施,提供高附加值的客运产品。另外,把客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站,形成“吃、住、行、游、购”一条龙服务体系。开辟更多的服务产品,如城乡接驳线、农村专线等,提升产品丰富度。 (2)价格策略。价格是影响消费者行为和市场需求的关键因素,它与企业销售、利润密切相关。价格在市场上能否随市场变动关系到企业的命运,企业必须有定价自主权。汽车客运企业应与政府部门协商,在限定旅客车票的最高价后,汽车客运企业有权根据运输市场的变化和其它运输方式票价的变化作必要的、合理的浮动变化,灵活定价。由于汽车客运服务的不可贮存性,当需求处于低谷时,汽车客运企业可以通过使用优惠票价、团体购票优惠等价格创新,充分利用剩余的运载能力,提高车辆实载率,化解淡季的经营瓶颈。 (3)渠道策略。现在汽车客运采用的销售策略是客站直销、上门服务、网络订票、电话订票形式,问题依然不少。如:在售票、承运方面,“坐商”弊病依然存在。虽然汽车客运在网上订票、客票等分销方式上进行了一些有益的尝试,真正的分销网络并未形成,顾客取票等仍存在难度。针对这样的现状,我国汽车客运企业应倡导售票服务人性化,通过投入技术设备或与其他部门联合,实现异地联网售票、网上订票、电话订票、邮政代售客票、银行代售客票、自动售票机售票、上门服务等,从而拓展销售渠道,满足不同层次的顾客购票需求。 (4)促销策略。纵观航空、高铁等企业,大多有通过电视、广播、报纸等媒体广告宣传自身形象的传统,甚至有专属于自己的宣传媒体。在宣传促销上,汽车客运企业普遍意识落后,不懂得通过媒体宣传自身的重要性;在宣传促销方式上,汽车客运企业没有很好地利用自身的车辆、站场等资源进行宣传,宣传资源存在极大的浪费。针对这样的现状,汽车客运企业在促销策略时:一要促销目标明确,要提升企业知名度,树立汽车客运信誉度;其次要正确运用服务促销策略,避免盲目促销。慎用广播、电视、报纸等媒体广告,节约成本,充分利用汽车客运企业自身优势等如站场、车身流动广告等;再次,在人员展示上,要调动企业相关服务人员的促销灵活作用,从服务中展示形象,设计合理促销组合,使各种促销手段相互补充、相得益彰。 (5)人员管理策略。汽车客运服务水平的提升,一流的硬件设施是基础,高素质的人员才是关键。优质服务人员能全心投入服务,以旅客为中心,时刻为旅客着想,把顾客当作朋友甚至亲人相待。为此,汽车客运企业首先要选拔高素质服务人才,要优化人才配置,引进激励机制,打破传统的国有分配方式,能上能下,激发服务人员的内在能动性,调动服务人员的主动性、积极性和创造性。另外,汽车客运企业应在员工培训上加大力度,形成标准的服务体系和管理制度,以制度管人。 (6)有形展示策略。顾客评价服务质量有五个标准:即可感知性、可靠性、反应性、保证性和移情性。可感知性是指服务的有形部分,如服务设施、服务人员的形象等,它们一方面为顾客认知企业的无形服务提供了有形线索,另一方面其本身又构成顾客服务的内容,直接影响顾客对服务质量的感知。汽车客运企业提供的是附加少量有形产品的无形服务,车容车貌、司乘人员仪表等这些有形展示就是体现客运服务质量的关键要素。因此,近年来,各大汽车客运企业为了应对铁路、航空的竞争,不断引进优质舒适的车型,淘汰旧式陈旧的车辆;另外,客运站场也适应旅客的需求不断向机场、高铁站看齐,重新进行装修,配置相关的设施场所。 (7)服务过程策略。汽车客运企业的服务主要包括:站场服务、乘车服务、托运货品服务、票务服务等。根据旅客出门乘车,要求手续求便、服务求优、心情求顺的心理,只要从点滴入手,坚持优质服务不走样,就能吸引客流,就是最佳的营销方式。服务质量控制的关键在于全员性、全过程,关系到服务作业中的每个人和每个环节,要求对服务、生产、后勤等各系统和各工种进行全面的质量管理。为提升汽车客运服务水平,应对汽车客运中的一些服务流程问题进行改善:科学规划,使运力和运量尽量匹配,提升运能效率,减少供需不平衡带来的损失,优化旅客购票、进站、候车、上车、下车、出站、到达目的地的系列流程,满足旅客的“一条龙”需求,让旅客始终感受到快捷、舒适、如意、省心放心。另外,还应加强旅游体验服务过程。服务系统的设计必须以旅客的需求为中心,客运服务人员应尽其所能协助旅客,要调整客运服务人员与其它相关服务的系统性,更要改善旅客与客运服务人员的互动方式,以温馨语言、甜蜜笑容展示自己,拉近顾客关系。4结语服务营销是客运企业营销管理深化的内在要求,也是客运企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了客运市场营销的内涵,而且也提高了企业面对市场经济的综合素质。 面对高铁、航空、轻轨等多种挑战,汽车客运行业困难和优势同在,挑战和机遇并存。汽车客运企业要真正重视并切实搞好汽车客运服务营销工作,提升服务水平,汽车运输行业仍有巨大的发展潜力。 作者:蔡雅琴谭建军单位:清远市国资委清远市委党校经济学教研部
服务业营销论文:饭店服务业绿色营销探究论文 摘要:随着环境资源等问题受到人们的日益关注,绿色营销也受到了重视和推崇。饭店实施绿色营销是提高其竞争力的一个重要措施。对饭店实施绿色营销进行了SWOT分析,并对实施绿色营销的策略提出建议。 关键词:饭店;绿色营销;SWOT分析 一、绿色营销的内涵 绿色营销是指企业在充分满足消费需求、争取适度利润和发展水平的同时,注重生态平衡,减少环境污染,保护和节约自然资源,维护人类社会长远利益及其长远发展,将环境保护视为企业生存与发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。绿色营销具有绿色性、外部经济性、系统性和累积性等特点,生态环境友好和社会环境友好的属性是绿色营销的本质特征。若某企业实施绿色营销将会给其他经济主体带来正面影响。 二、饭店服务业绿色营销的SWOT分析 SWOT分析是进行企业外部环境和内部条件分析,寻找二者最佳可行战略组合的一种分析工具。在此,S代表企业优势,W代表企业劣势,O代表外部环境中存在的机会,T为外部环境所构成的威胁。优势和劣势是对企业内部环境进行分析,而机会和威胁倾向于对企业的外部环境进行分析。 (一)饭店服务业绿色营销的优势分析 1.绿色需求日益旺盛 随着科技的发展工业的日益发达人们只注重经济发展而忽略了生态平衡,人类的生存环境越来越差。近几年来中国经历了几次大的自然灾害,普通百姓也从灾难中认识到保护环境的重要性。加之传媒技术的迅猛发展,政府和有关部门的高度关注和大力宣传更加深了消费者的绿色意识。环保、绿色已经成为影响消费者购买决策的重要参数。 2.绿色营销空间广阔 饭店是一个高消费场所,需要耗费大量资源,并产生大量废弃物。高星级饭店每天每间客房产生的垃圾平均达1.5斤,每位客人每餐产生的垃圾平均达近1公斤。床单、被罩、浴巾、台布等棉织品往往一日一换,这不仅降低了物品的使用寿命,而且大量洗涤剂还造成水体污染。另外,还有由于消费者缺乏环保意识而造成资源的大量浪费。这些都引起了国家和政府的高度重视,使其在制定有关法律法规及政策时正在向这方面倾斜。因此,饭店服务业的绿色营销发展空间广阔。 3.实施绿色营销节约成本 饭店在实施绿色营销中很重要的一项就是充分利用已有的绿色技术开发、采用绿色产品,既能节约能源,减少环境污染,还可降低饭店成本。河南洛阳牡丹大饭店,将其200个客房的灯进行了更换,在减少功率的同时,灯的亮度反而增加,灯泡的使用寿命也大大延长,一般可以提高五六倍,更换灯泡的时间从原来的两个月一次延长到只须一年更换一次,一年可节电7万度左右,只用了半年时间就全部收回投资。 (二)饭店服务业的劣势分析 1.饭店绿色营销思想和文化淡薄 很多饭店从高层管理者到基层员工对绿色营销知之甚少,未认识到消费者的需求已经向绿色需求转变。有的饭店只注重短期利益,缺乏长远的打算,认为增加绿色营销的投入提高了经营成本得不偿失,而不想对绿色产品进行投资。有些饭店甚至提供已被禁食的珍禽野味,破坏生态平衡,并给社会造成了不良影响。 2.消费者的绿色消费意识不强 在现代商品经济条件下,高消费的观念一直支配着人们的消费观念和消费行为,甚至形成了攀比的不良风气,在酒店大摆筵席,铺张浪费。如今,自然资源日益匮乏,环境渐渐恶劣,可由于我国国民整体素质不高,加之媒体宣传引导滞后,大部分消费者还不了解绿色营销的意义,他们消费时很少考虑到节约资源、保护环境,因此并没有形成内在的绿色消费需求。 3.提供绿色服务与顾客满意度难以协调 一些饭店都已经采取了相应的绿色营销措施。有些饭店试着取消为提供顾客一次性消耗品,或当顾客索要时才提供,这节约了饭店成本和社会资源,但在某种程度上会给客人带来一些不便和心理上的落差。有绿色消费意识的客人可能理解并支持饭店的这种做法,但大部分不具备这个素质的客人的满意度会相应降低。而且,饭店对“减量化”原则的度很难把握,很容易减量过度引起更多的消费者不满,这也是难以协调的一个方面。 (三)饭店服务业的机会分析 1.对饭店的经营和长远发展非常有利 我国饭店业的发展过程,被许多问题困扰。各家饭店从装潢到服务全都一样,顾客并不会对某家饭店留有深刻印象。而实施绿色营销,开展绿色环保、健康舒适的为主题的特色服务,必将给顾客带来耳目一新的感觉,不仅迎合了客人追求新奇的心理,而且从客人和社会的角度实施营销会很容易获得顾客的好感,从而提升满意度和忠诚度。 2.品牌国际化,与世界接轨 总体上,中国饭店业的硬件条件与世界发达国家相当,但在软件管理和服务个性化上仍有很大差距。一些发达国家制定了苛刻的绿色检疫标准和强制性的绿色技能标准,并对影响生态环境的产品加征环保进口附加税,从而达到限制进口的目的。加入WTO后,绿色壁垒对我国饭店业的发展产生了很大的影响。中国饭店协会倡议的绿色饭店评定,加快了中国饭店走上国际化和规范化道路的步伐。 (四)饭店服务业的威胁分析 1.政府行为的不确定性 饭店绿色营销在我国还是个新生事物,政府和有关部门还没有采取足够的措施来支持饭店的发展。我国饭店业绿色营销缺乏完整、具体的政策导向,对其没有清晰的判断标准。各部门缺少互动和政策上的协调,星级饭店的制定标准中也还缺乏这方面的具体规定,制约了行业的发展。 2.政府和有关部门监管不力 由于相关政策不完善,政府和有关部门的监管不力,使得有些投机分子利用消费者对绿色产品鉴别能力不强的特点,均声称自己的产品是“绿色产品”等来欺骗消费者,造成消费者对绿色产品的普遍不信任,给真正的饭店绿色营销带来很大的负面影响,制约了行业的健康发展。 三、饭店服务业开展绿色营销策略分析 (一)从饭店角度出发的绿色营销策略 1.开发和提供饭店绿色产品 饭店应认清目前绿色消费趋势,积极开发和提供绿色产品。饭店在客房中应选取无污染、低能耗的绿色装饰材料,日用品方面,在不降低饭店设施和服务标准的前提下把一次性消耗品换为反复使用或者调剂使用的物品;绿色餐厅应向顾客提供无公害、无污染、安全、新鲜的蔬菜瓜果和肉类食品,烹饪时用天然色素而非化学合成剂;绿色服务方面,服务员在客人点餐时要提醒客人点菜不要过量,提倡将剩菜等打包带走。 2.加强绿色沟通和宣传 虽然部分消费者已有绿色消费意识,但仍有许多消费者绿色消费意识淡薄,饭店自身就应对绿色营销多加宣传,把环保的一些理念贯穿于饭店的宣传活动中。在满足消费者需求的同时对其行为加以引导。如客人在订房时多宣传饭店无烟客房的特点和优越性,对客人点餐时的铺张浪费适当加以劝说等。同时在饭店内部对员工进行绿色营销的宣传,形成一个所有员工都支持并参与的强企业文化,以加强饭店服务人员的绿色服务意识。 3.制定长期战略规划 绿色营销是一个长期的过程,且在前期需投入大量的人力物力财力来开发绿色产品,收益在后期才会有所表现。饭店要认清绿色营销的巨大市场潜力和良好前景,制定一个长期的绿色营销战略规划,使资源得到合理的规划和配置。 (二)从政府角度出发的绿色营销策略 1.利用政府力量宣传绿色营销,加强消费者绿色消费意识 为使绿色营销得到更好的发展,政府应充分利用各种有效的宣传渠道和手段,积极传播环境保护和绿色消费知识,通过公益广告或社会公益活动树立绿色消费的典型,培养消费者绿色消费光荣的观念。另外,政府不仅要关心饭店的利润水平,更要关心饭店在资源使用方面的情况,给予一定的鼓励和引导。 2.尽快出台相关政策和标准,加强绿色品牌管理 政府和相关部门要完善环保法律法规。针对绿色产品中的假冒伪劣产品及事件要严格执法,追究制假者的责任。为社会提供一个有序的绿色营销环境。政府和有关部门也应调整考核绩效标准,将生态绩效和社会绩效纳入绩效评估体系,调动地方政府和饭店的积极性和创造潜能,形成一种社会、生态、饭店可持续发展的健康发展氛围。 服务业营销论文: 服务业市场营销特点论文 内容摘要:现代服务业市场营销要建立一个合作共赢的价值链,营销的定位要让所有价值链参与者都获得成功。现代服务业市场营销的特征,决定了现代服务业市场营销是一种服务营销,是一种客户满意营销,也是一种知识营销。 关键词:现代服务业市场营销服务营销客户满意营销知识营销 现代服务业是在工业化比较发达的阶段产生的,主要依托信息技术和现代化管理理念发展起来的信息和知识相对密集的服务业。包括信息服务业、咨询服务业、科技服务业、金融服务业、会展服务业、法律服务业、文化服务业、休闲服务业、物流服务业、房地产服务业、租赁服务业等。 现代服务业市场营销的含义 市扬营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。现代服务业市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换服务产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 知识经济时代是现代服务业快速发展并上升为国民经济主导产业的时代,现代服务业的发展呼唤现代服务业市场营销。现代服务业营销的优秀理念是顾客满意和顾客忠诚,通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。 现代服务业之间有很强的相关性,要建立一个合作共赢的价值链,现代服务业市场营销的定位不仅要让自己成功,而且要让别的行业也成功。如咨询服务业可以为金融业的业务拓展提供咨询服务,金融业也可为咨询业的发展提供融资服务。又如电信业可以为金融业的业务拓展提供技术支持,同时也能发展自己的业务等。 现代服务业市场营销的特征 由于现代服务业具有新技术、新业态、新方式和高人力资本、高信息含量、高附加值及低能耗、低物耗、低污染的“三新”、“三高”和“三低”的特点,使现代服务业市场营销具有下列特征: 由于服务是无形的,顾客很难感知和判断其质量和效果,他们将更多地根据服务设施和环境等有形线索来进行判断。因此,有形展示成了现代服务营销的一个重要工具。顾客直接参与服务的生产过程及其在这一过程中同服务人员的沟通和互动行为,向传统的营销理论和产品质量管理理论提出了挑战: 传统的产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色,管理的对象是企业的员工而非顾客。而在现代服务行业中,顾客参与服务过程的事实则迫使现代服务业企业的管理人员正视如何有效引导顾客正确扮演他们的角色,如何鼓励和支持他们参与生产过程,如何确保他们获得足够的服务知识,以促使生产和消费过程的和谐并行。若企业管理人员忽略这些问题,则可能导致顾客不懂自身的职责而使服务产品的质量无法达到他们的要求。而在这种情况下,顾客通常并不会责怪自己的失误而将之归咎于企业,认为该企业的水平低下,进而造成企业顾客流失。 服务人员与顾客的互动行为也严重影响着服务的质量及企业与顾客的关系。由于服务的生产过程与消费过程同时进行,工业企业在生产车间进行质量管理的方法无法适用于服务企业。要保证实际提供的服务达到每一位顾客预期的质量水平,就必须保证服务人员与顾客间取得充分的沟通,同时,服务人员必须针对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力。所以,服务产品的质量管理应当扩展至对服务过程及顾客的管理。 与有形产品相比,服务的不可贮存性产生了对服务的供求进行更为准确地平衡的需要。与制造业企业相比,供给与需求间的“同步营销”,对确保现代服务业企业经济地使用其生产能力要重要得多。差异性易使顾客对企业及其提供的服务产生“形象混淆”。因为对于同一个企业,两家不同的分支机构所提供的服务可能出现一个分支机构的服务水平明显优于另一个的情形。前者的顾客确实会认为该企业的服务质量很好,而另一分支机构的顾客则可能认为整个企业的服务质量都低劣。这种“企业形象”和“服务产品形象”的混淆将对服务产品的推广产生严重的负面影响。 由于服务不具有实体特征,从而使得服务的分销具有不同于有形产品的特点。有形产品可以在一地或多地生产,然后运送到中间商或最终用户所在地进行销售。大多数服务却不能这样做。对这些服务来说,要么顾客必须到生产设施所在地,要么生产设施必须运到顾客所在地。后一种情况,如教师、律师、会计师的“服务能力”,可以运到需要他们的地方。专家的咨询报告、税务文书、保险单这些服务的产品形式,也都可以运输。虽然如此,表述这些文件意义的实际服务却不能运输。服务不能贮存或运输的特性也给大规模地生产和销售服务带来了限制,所以现代服务业企业要获得规模经济的效益,就必须比制造企业付出更多的努力。 现代服务业市场营销的性质 (一)现代服务业市场营销是一种服务营销 现代服务业是服务业的重要组成部分,因此,现代服务业市场营销理所当然是一种服务营销。服务营销是指企业围绕着服务产品而开展的一系列提高消费者满意度的营销活动过程。服务营销与实体产品营销的主要区别有: 营销的对象不同。产品实体营销的对象是有形的,是可触摸的、可观看的、可品尝的,而服务产品是一种过程或行为;营销的主体是服务产品的一部分。服务产品的产生过程就是服务产品的提供者和顾客的互动过程。没有顾客产生不了服务过程,没有服务产品的提供者,顾客就无法享受服务;营销组合的要素不同。实体产品组合的要素是产品、价格、分销、促销4大要素。服务营销为7个要素,即产品、价格、分销、促销、人、有形展示、过程;服务产品质量的非标准化。实体产品的质量、性能有一系列的量化标准。而服务产品,由于人是服务产品的一部分,同一项服务由不同的人来提供或不同的消费者接受同一项服务对服务产品的质量评价不一。 服务产品的供求关系难以调解。由于服务的不可感知性及生产和消费的同时进行,从而使服务具有不可贮存性。虽然生产服务的设备、劳动力等能够以实物的形态存在,但它们只代表一种生产能力而非服务本身。没有顾客,这些产生服务的生产设备和人员就会闲置和浪费,但如果服务需求超过供给能力,又因服务产品无法在时间上进行调节、平衡而使顾客无法推迟购买服务。而实体产品由于可以贮存,所以在时间、空间上可以达到平衡。服务产品供求关系调节的好坏还将影响到营销成本的大小;服务产品的生产时间影响服务的营销效果和企业形象。如果服务产品的生产过程过长,会引起顾客的心理厌烦,使其对企业服务质量及形象产生负面效应,及时、快捷是服务产品营销的优秀;分销渠道不同。实体产品的分销往往可以通过中间商把产品从生产地运送到顾客手中,而服务企业的分销常常与促销过程连接在一起;促销重点不同。实体产品的促销重点在实体产品上,而服务企业的促销重点在企业形象。只有企业形象才能减少由于服务产品缺乏所有权转移而带来的风险感。 (二)现代服务业市场营销是一种客户满意营销 现代服务业中的金融服务业、房地产服务业等是一种客户服务业,因此,现代服务营销组合的要素,应包括“4C”(即顾客成本、便利、顾客需求和顾客沟通)、人员、有形展示和过程7个要素。现代服务业营销观念与传统的营销观念相比,最大的区别在于营销的基本要素从原来的4P变为4C(如图1所示),即企业的重点不是讨论生产什么产品,而是研究客户有什么需求;不是讨论产品定什么价格,而是关注客户的购买成本;不是讨论开展什么促销活动,而是想办法加强与客户的交流;不是讨论怎样建立分销渠道,而是考虑客户购买的便利性。传统的营销是通过销售来获利,而现代服务业营销是通过客户满意来获利。 (三)现代服务业市场营销是一种知识营销 现代服务业中的科技服务业、商务服务业更多的表现为一种知识产业性质,因此,现代服务业市场营销也是一种知识营销。知识营销是通过有效的信息传播方法和途径,将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户,并逐渐形成对企业品牌和产品的认知,将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。与传统营销方式相比,知识营销具有以下特征: 知识经济时代,企业的营销环境发生了巨大变化。首先,竞争日益激烈。随着信息网络技术的飞速发展及世界经济一体化的不断演进,“国内市场国际化,国际竞争国内化”将逐步成为现实,竞争将愈演愈烈。其次,竞争的方式也将发生变化。企业共有信息技术,共享知识资源,共同开发市场,在合作中竞争,在竞争中合作,形成良性循环的竞争环境。 营销产品发生了质变,传统营销产品逐步被知识型产品所替代。这些知识型产品的营销要求营销者不仅要深谙营销技巧,同时也要掌握产品的知识含量,能够把这些知识推销给消费者。如果营销者对产品本身的技术含量、使用功能、维修知识一知半解,对消费者的询问含糊其辞,产品售出发生故障时也不能迅速提供售后服务的话,那么消费者将失去对产品的信任和耐心,营销也就很难成功。 营销方式发生质变。传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息,这种传递是单向的,往往是营销者比较主动而消费者处于被动,信息反馈速度慢,而且成本较高,因而往往不能制订适宜的营销战略。而在知识经济时代,网络化的实现使营销渠道四通八达。不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传达给消费者,大大减少了营销环节,从而降低了成本,而且消费者也可以通过网络与营销部门进行对话,提出自己的愿望与要求,促使企业生产出更适合市场需求的产品。 营销的结果不同。传统营销的结果往往有利于企业和营销者,因为其营销的出发点和关注点在于能更多更快地推销自己的产品和服务;而知识营销更多地关注消费者的需求,不仅有利于企业树立良好的形象,提升品牌竞争力,也能使消费者放心地消费产品和服务,特别是使消费者获得了有关产品的知识和使用技巧。 知识营销与传统营销模式反映了两种不同的营销思路:传统营销将占有已确定的市场为目标,以营销管理成本取胜,是内向型的营销模式,具有规模有限性、时间阶段性、市场封闭性三大特征;而知识营销则以创造未确定的市场为目标,以新知识、高科技概念取胜,是外向型的营销模式,具有规模无限性、时间长远性、市场开放性三大特征。 综上所述,现代服务业市场营销的特征,决定着现代服务业市场营销是一种服务营销,是一种客户满意营销,也是一种知识营销。 服务业营销论文:服务业关系营销论文 【摘要】文章从我国服务业发展的现状与近期目标出发,提出了服务业关系营销理念,并分别论述了服务业关系营销的本质特征、重要作用,以及搞好服务业关系营销的对策,以便推动我国快速地进入服务型社会。 【关键词】服务业关系营销;顾客价值资产;品牌服务;服务补救 改革开放以来,随着我国国民经济持续稳定发展,服务业得到了快速发展。据国家统计部门公布的有关资料表明,在我国国民经济和社会发展第十个五年(2001~2005)计划期间,服务业国内生产总值增加值的比重已超过40%,其就业人数占全社会就业总人数的比重已达到31.3%。我国国民经济和社会发展第十一个五年(2006~2010)规划期间,服务业国内生产总值增加值的比重和就业人数占全社会就业人数的比重,将分别达到43.3%和35.3%。西方发达国家进入服务社会后,服务业占GDP的比重均超过60%,部分国家已达到70%或80%,其受雇于服务业的员工占全社会就业总人数的比率达70%。我国服务业与西方发展国家比较,还有相当大的差距。由于服务业是满足他人需要的活动,其发展水平是衡量现代社会经济发达程度的重要标志。全面、快速、健康地发展服务业,对于促进经济结构的优化,缓解就业压力,增加资金积累,改善人民生活,建设和谐社会,和谐民族,以至和谐国家,都具有重大的现实意义和深远的战略意义。因此,为应对21世纪面临的挑战,加速与国际经济接轨,进一步促进我国国民经济持续稳定发展,必须高度重视服务业在我国国民经济发展中的重要作用,为推进服务业健康向前发展,除了深化我国服务行业体制改革以外,当前突出的问题是要从服务业的角度深刻理解其关系营销的内涵、作用,并在搞好关系营销方面采取有效对策。服务是一种本质上无形的活动或利益,它在服务提供者与顾客的互动过程中同步生产和消费。服务营销的基本目标就是通过优质服务使组织和顾客保持良好的长期关系,而以发现、建立、保持和强化与顾客的良好关系为目的营销就是关系营销。为此,本文试就服务业关系营销的本质特征、重要作用,以及搞好关系营销的对策加以论述。 一、服务业关系营销的特征 由于服务本身具有如下特色:一是具有无形性,即买者无法在购买前试用,如尝试、感觉、试听等;二是具有不可分割性,即服务本身无法和服务提供者分割开来,很多的服务、创造、传递和消费是同时进行;三是具有异质性,指企业很难用提供标准化的服务;四是具有易逝性,即服务无法储存。因此服务业的关系营销既具有其他产业的关系营销的共性,又具有本身的个性,即具有双赢性、稳定性、过程性、无形性、公平性。 (一)双赢性 获得双赢是服务业关系营销的基础,双方在进行交易时不但要考虑自己的利益,更重要的是将对方利益摆在优先的位置上,让对方利益得到满足,如银行对企业提供贷款时,考虑的是资信较好的企业,反过来资信较好的企业又为银行带来较好的贷款利息收益。因此关系营销的关键也就是双方找到利益的共同点,达到双赢的目的。 (二)稳定性 由于关系营销注重与顾客的合作,注重与顾客共同创造价值,注重保持和顾客改善关系,因此自交易开始建立的这种关系会更加稳定,顾客需要提供服务时会产生一种惯性,而这种惯性正是关系营销稳定的基础。如虽然顾客得到另外一家证券公司更优惠的交易佣金的许诺,但该顾客可能选择继续留在现有的证券公司,这是因为该顾客与公司有着长期的信任利益,这种长期的信任利益很难改变该顾客产生的惯性心理。 (三)过程性 这是服务业营销最重要的特点,这一过程是由一系列活动所组成,这些活动消耗各种资源,包括了人力资源和其他资源,通过服务型企业与顾客的互动,寻求找到顾客问题的解决方案,在服务过程中,顾客亲自参与,顾客的这种参与构成了服务过程重要组成部分。如医生对病人进行手术时,在手术过程中,都要询问病人的感觉情况。因此服务业的关系营销应更加关注其过程性。 (四)无形性 因服务是一种活动或利益,而不是实物,所以服务业的关系营销不像其他营销一样,有产品去看,有感觉去触摸,通常是以主观的方式来感知服务,如坐火车旅行时,乘客只拥有一份将被安全送达目的地的承诺。 (五)公平性 为了与顾客建立更为密切的互信关系,取得最大的顾客价值让渡,服务业的关系营销还具有公平性的特点。首先是结果的公平,指顾客抱怨的结果,能够与其不满意的水平相匹配。其次是过程公平,即顾客在投诉后,马上会有人在规定时间里进行处理。最后是对待公平,即顾客在投诉过程中会被诚实礼貌地对待。 二、服务业关系营销的作用 (一)降低服务业的成本,增加服务业的利润 通常讲“不要回头货,只要回头客。”由于关系营销带来的是忠诚的顾客,从而为降低服务业的成本,增加服务业的利润创造了条件。首先节约了成本,据调查获取新顾客的成本是保留一位顾客成本的5倍。由于与老顾客沟通起来容易,服务业不必花大量的时间和精力进行促销,从而减少了运营成本。其次顾客的忠诚不仅可以拒绝同行服务业促销的诱惑,而且还会主动向亲朋好友和周围的人推荐该服务业提供的服务,成为不花钱而最具有价值的广告,从而为稳定现实顾客,增加潜在顾客打下基础。据有关资料表明,顾客保留率提高5%,其利润就能增加25%~85%,良好的关系下,顾客对服务业感情越深,他们投入这家企业的货币、时间和精力也就越多,这家服务业的收入就越稳定,利润也就越多。最后是关系营销可以克服服务易逝性所导致的供需矛盾,减少了因服务能力过剩或短缺造成大量利润损失的机会,增加利润,减少成本。如海南的旅游公司正是通过与全国旅游公司建立这种关系营销来平衡因季节不同造成的需求矛盾的。 (二)减少顾客非货币成本支出 一是时间成本,大多数服务要求顾客亲自参与,因顾客要花费时间,这主要表现在往返路途、等待等接受服务过程花费的时间,建立这种关系营销可以减少这种时间成本支出。二是搜寻成本,即指顾客为确定和选择所要接受的服务以及估计服务的价格而付出的脑力劳动,关系营销可以减少服务的无形性和服务价格不可见性的搜寻成本。三是便利成本,指顾客为前往服务场接受服务所付的各种代价,包括了时间、体力和金钱等。四是精神成本,这主要是对顾客购买和消费一些服务时所付出的精神成本,如担心被骗、担心被拒绝、担心被敷衍等,关系营销减少由于顾客关系不熟悉所带来的精神成本支出。 (三)提高顾客满意率,为顾客获得更为优质服务创造条件 由于服务本身的过程性、无形性和易逝性,顾客在服务过程中,心理愉悦感是顾客满意的重要因素,关系营销可以满足顾客受尊重、社交及消费心理的需求,从而为顾客提供优质服务,获得超值享受创造条件。如一个旅游者和导游建立了良好的关系,对旅游者获得旅游方面的心理需求,就会大有益处。 三、搞好服务业关系营销的对策 (一)提升顾客价值资产 服务业的盈利能力不但取决于服务本身,更重要的取决于长期顾客关系的维系,而要取得更加忠诚的顾客,关键是要给顾客更多所得,减少顾客付出,要达到这两个目的,必须提升顾客价值资产。价值资产由服务的质量、价格和服务便利性三个要素构成。提升价值资产最有效的方法是提高服务质量,降低服务价格,使顾客更便利,这也是搞服务业关系营销的前提和基础。首先是提高服务质量,服务的质量可分为四个主要部分:有形产品成分、无形服务成分、服务提供过程和服务环境。在这四个部分中,有形产品成分和无形服务成分的质量控制已经受到了广泛的重视,但服务提供过程则非常难以保持稳定,成为最重要的竞争砝码,服务的环境,在零售业中尤为重要。如走进美容院大厅给人以美的享受,顾客就会对服务质量产生较好的感觉。其次是降低价格,对争取很多顾客,维系关系营销也非常重要。最后是使顾客更便利,包括了地理位置、方便使用和可获得性三个要素,地理位置对服务业非常重要,如麦当劳开设了为过往开车顾客服务的便利窗口,使得司机不用下车就可以购买食品,成功地吸引了大量顾客。 (二)开辟多种渠道,维系顾客关系 在服务业竞争越演越烈的今天,提高顾客的价值资产来进行关系营销,远远不够,还必需开辟多种渠道维系顾客关系,进一步提高顾客保留率。首先是常客回报活动,常客回报是综合性关系营销和顾客保留中一种最基本的层次。采用这种方法不仅可以提高服务业绩,更重要的可以提高商誉,如航空公司和酒店采用免费机票、免费住宿、价格优惠,对奖励忠诚的顾客有较大作用。其次是特殊赞赏和特殊对待。最后是进行联谊和感情交流活动,将顾客的兴趣、财务刺激和情感交流相结合的联谊活动,可以建立顾客对服务组织及其供应品的依恋之情,并加强顾客相互之间的情感联系。 (三)为顾客提供品牌服务和特色服务 在追求生活同质化的今天,要满足顾客的消费期望,消除服务中异质性所带来的差异,关键是要为顾客提供品牌服务,如美国联邦快递公司,之所以能成为快递市场的领导,其重要原因是隔夜包裹快运品牌服务得到顾客的认同。此外为满足丰富多彩的消费需求,为顾客提供特色服务也是必不可少的。如美国的著名丽嘉酒店,增设“技术”岗位,安排专业技术人员全天候命,帮助客户解决各种电脑软硬件问题,商务旅客认为这是一项价值很高的服务。 (四)进行服务补救 一方面由于服务的无形性,使得服务很难标准化,顾客缺乏有形的标准作为参照,对服务的感知总是比较主观,难于把握。另一方面由于服务的异质性,因而其产生的问题不能确定质量的一致,顾客没有一定的评定标准。此外由于服务不可分割性,要求顾客和服务人员都必须了解整个服务传递过程,才能实现顾客的真正满意,但是在服务中很难实现两者之间的全过程的不可分割。基于上述原因,服务中产生差错是不可避免的,但重要的是对产生差错进行服务补救。首先重视顾客问题,承认问题的存在,分析失误的原因,对服务失误进行评估,并能在恰当的时候对顾客道歉。其次是建立一个服务补救预警系统,在问题出现前预见到问题并予以避免。再次有效处理顾客抱怨和投诉,顾客投诉是发现服务失误的一个重要来源,须设计方便顾客投诉的程序,引导顾客投诉。最后尽快解决问题,一旦发现服务失误,服务员必须在失误发生的同时迅速解决失误,防止失误升级。 (五)建立服务业关系营销管理信息系统 在现代信息社会中,信息已成为服务业不可缺少的重要资源,通过建立信息系统来收集、分析和处理信息是赢得市场竞争的重要手段,也是提升服务管理水平、改进服务质量、搞好客户关系、进行服务补救的前提和基础。组建关系营销信息管理系统的实质,就是采用数据库和交互技术等现代信息技术,通过广泛收集和积累各类公开发表的数据和消费者数据,然后分析和处理这些数据,从而为深入了解每一位客户的需要、爱好及质量服务要求打下基础,达到改进服务体系,进行服务创新,并提升服务业关系营销层次的目的。 服务业营销论文:小议服务业企业的营销战略诠释 摘要:我国现代服务业的研究方兴未艾,但多限于宏观层面。本文从我国现代服务业企业这一微观层面,探索了其营销工作的战略思路。 关键词:现代服务业产业构成营销战略 一、现代服务业的产业构成 1.现代服务业的界定 “现代服务业”的提法最早出现在1997年9月党的十五大报告中,其后越来越为公众所熟知。但是,关于现代服务业的产业界定尚无权威的认知。 本文认为,现代服务业是指随着我国社会与经济的进步而出现的,第三产业中的新兴服务类产业。这一界定的依据是 (1)国家统计局在1985年《关于建立第三产业统计的报告》中,将第三产业分为四个层次第一层次是流通部门,包括交通运输业、邮电通讯业、商业饮食业、物资供销和仓储业第二个层次是为生产和生活服务的部门,包括金融业、保险业、公用事业、居民服务业、旅游业、咨询信息服务业和各类技术服务业氰第三个层次是为提高科学文化水平和居民素质服务的部门,包括教育、文化、广播电视事业,科研事业,生活福利事业等;第四个层次是为社会公共需要服务的部门,包括国家机关、社会团体以及军队和警察等。这一分类基本涵盖了现代服务业的大部分产业。而且,国家最权威的统计机关至今仍以三次产业来衡量国家的经济运营状况,未将现代服务业单列。 (2)根据2000年中央经济工作会议提法,“既要改造和提高传统服务业,又要发展旅游、信息、会计、咨询、法律服务等新兴服务业”;以及2007年《国务院关于加快发展服务业的若干意见》的表述,“适应新型工业化和居民消费结构升级的新形势,重点发展现代服务业,规范提升传统服务业,……”从两个有一定时间延续性的中央文件来看,我国最高决策机关将“现代服务业”的层级等同于“传统服务业”,是第三产业的组成之一。 (3)“现代”,是一个时间的概念,从社会与经济进步的角度来看,新生事物层出不穷,没有必要每出现一个新的行业或产业类型,就根据当时的热烈程度,将其地位人为地提高。也就是说,随着时间的推进,现代服务业的内涵或外延有不断调整的要求。 2.现代服务业的产业构成 《国务院关于加快发展服务业的若干意见》指出,“大力发展面向生产的服务业,……优先发展运输业,……,大力发展第三方物流积极发展信息服务业,……,推进电子商务和电子政务有序发展金融服务业,……;大力发展科技服务业,……,鼓励发展专业化的科技研发、技术推广、工业设计和节能服务业规范发展法律咨询、会计审计、工程咨询、认证认可、信用评估、广告会展等商务服务业提升改造商贸流通业,推广连锁经营、特许经营等现代经营方式和新型业态。”“大力发展面向民生的服务业,……。围绕城镇化和人口老龄化的要求,大力发展市政公用事业、房地产和物业服务、社区服务、家政服务和社会化养老等服务业。围绕构建和谐社会的要求,大力发展教育、医疗卫生、新闻出版、邮政、电信、广播影视等服务事业,以农村和欠发达地区为重点,加强公共服务体系建设,优化城乡区域服务业结构,逐步实现公共服务的均等化。围绕小康社会建设目标和消费结构转型升级的要求,大力发展旅游、文化、体育和休闲娱乐等服务业,优化服务消费结构,丰富人民群众精神文化生活。” 世贸组织的服务业分类标准界定了现代服务业的九大分类,即:商业服务,电讯服务,建筑及有关工程服务,教育服务,环境服务,金融服务,健康与社会服务,与旅游有关的服务,娱乐、文化与体育服务。 通过对国内外现代服务业构成表述的分析,可得到现代服务业的产业基本构成(见下图)。 注:上图中粗斜字体为世贸组织界定的现代服务业范畴,其未列入“物流”、“电子商务”等我国界定的产业部门。 总体来看,现代服务业所涉及的产业部门满足了现代社会发展的需求,形成了新的服务领域和业态。 二、现代服务业企业的主要工作 现代服务业的涉及面新而广,对技能的要求高,因此需要企业更加细致、创新地开展工作。 1.面向生产的服务业,要突出对现代制造业的服务与促进我国长期以来对制造业的重视与发展,一方面使得制造业已经具有相当的基础,成为“世界工场”;另一方面也使制造业到达了发展的“天花板”,需要新的推动力,促进其进一步发展。 因此,现代服务业(企业)需要推动制造企业加快从生产加工环节向自主研发、品牌营销等服务环节延伸,降低资源消耗,提高产品的附加值。通过发展现代服务业,实现物尽其用、货畅其流、人尽其才,降低社会交易成本,提高资源配置效率,加快走上新型工业化发展道路。 目前,中央政府对现代服务业的定位就是为先进的制造业服务。特别是运输业、信息服务业、金融服务业、科技服务业等,是为现代制造业服务的优秀产业。 2.面向民生的服务业,要为不断发展变化的消费需求提供服务 随着我国社会与经济的发展,人民生活水平不断提高。消费者不仅满足于基本的温饱,他们的需求必然会向更高、更广、更新的层面迈进。因此,需要现代服务业企业提供更加令消费者满意的、创新性的产品,以提升产业的整体竞争力。例如,老年服务产业、社区服务业等等。 同时,为民生服务的产业经过多年的积累,具备了较为完善的运营体系。因此,现代服务业企业的责任,更多的是对其进行优化,促进其产生新的增长点。例如,现代商贸业、医疗卫生业等等。 总之,现代服务业的工作应更多地具有创新化、科技化与人文化的特色。 三、现代服务业企业的营销战略思路 1.现代服务业的经营特点 与传统服务业相比,现代服务业具有以下经营特点 (1)间接增值 现代服务业创造价值的途径一般为间接的方式,通常有三种:一是通过企业内部业务的外包,利用专业化的外力支持,降低本企业成本,以达到降本增值的目的。如,现代物流服务。 二是通过更加智力化、科技化的活动,提升本企业的经营管理水平与效益,以达到增收的目的。如理财服务。 三是通过各类服务活动,提升本企业的无形资产的价值,特别是品牌的价值,带动企业有形产品的销售,以达到创收的目的。如会展服务。 (2)专业支持 现代服务业的重要特点之一就是专业化与科技化,所以企业经营的行为更多地需要专业的支撑,并为其他产业或企业提供专业的服务,包括对专业人才及其掌握技能的需求。 (3)运营灵活 现代服务业所解决的,一般不是企业中的常见问题,而是一些特殊的需求,如营销策划、投资决策等等。因此,对服务个性化的需求尤为重要。只有不拘一格,出奇,才能制胜。 2.现代服务业企业的营销战略思路 由于现代服务业的经营特殊性,要求企业必须具备特殊的营销战略,为企业行为指明正确的方向。其主要思路耘 (1)技能支撑 现代服务业发展的重要基础之一就是科学技术的进步,而且,随着科技进步的加快,新技术不断涌现,技术的寿命期趋于缩短,技术创新成为企业营销的优秀,技术的支持成为现代服务业“现代”化的主要衡量指标。掌握先进技术的服务企业常常能够为消费者提供更加满意的产品。 技术,是现代服务业的基础,但再先进的技术也需要高素质的人才来驾驭。知识经济时代的竞争,其实质是人与人、智力与智力的竞氧是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。因此,企业还必须充分重视掌握先进技术的人的能力的运用与发挥。 另外,现代服务业企业对人才的应用观应该更加具有人本的观念和终身学习的观念。由对“人”越来越重视,以及知识更新节奏的加快,不管对个人,还是企业,都要树立终身学习的观念。 (2)资源共享 现代社会发展的另一重要的动力就是,利用先进的技术,对信息进行充分、必要地把握,并在一定范围内进行信息资源共享,充分地提升资源的利用效率与效益。另外,在各类人才资源和其他物质资源成为制约当今社会进步的主要瓶颈时,对资源的重视与利用是企业未来发展的保证。 “服务”,这一产品的特殊性之一就是所拥有资源的重复利用的特性,这也为服务资源的共享与充分使用提供了基础。服务资源的反复使用,不仅不会造成资源的损失,反而会提升资源自身的价值,以及资源拥有者的价值。 (3)品牌营销 在新经济时代,大部分销售手段很难引起消费者的注意和识别,更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下,企业间竞争必然集中到形象的竞争上。特别是服务属于“无形”产品,为了在消费者心目中留下感官的正面形象,并能够以此吸引反复消费,必然要拥有显性的形象,以展现自身的特色。 服务业品牌形象的建立,可以使消费者形成对企业及其产品初步的印象,进而使消费者产生信任感,甚而为消费者提供更高层次的精神享受,这也是对现代服务业企业工作的一种促进。 (4)运营创新 创新是现代营销活动的命脉,作为现代服务业企业,也必须具有营销创新的思路与战略。因为服务业面向的是复杂的、多变的“人”,如果没有创新的意识与产品,将无法获得市场的认可。而且,现代服务业自身的复杂性,以及消费者相对于传统服务业对其提出的更高的要求,迫使现代服务业企业必须具备足够的创新能力。同时,要善于捕捉市场机会,发现新的消费需求,寻求最佳的目标市场。 现代服务业作为政府大力推进的新兴产业,应成为我国社会与经济发展的催化剂。 服务业营销论文:现代服务业企业的营销对策探析 论文关键词:现代服务业产业构成营销战略 论文摘要:我国现代服务业的研究方兴未艾,但多限于宏观层面。本文从我国现代服务业企业这一微观层面,探索了其营销工作的战略思路。 一、现代服务业的产业构成 1.现代服务业的界定 “现代服务业”的提法最早出现在1997年9月党的十五大报告中,其后越来越为公众所熟知。但是,关于现代服务业的产业界定尚无权威的认知。 本文认为,现代服务业是指随着我国社会与经济的进步而出现的,第三产业中的新兴服务类产业。这一界定的依据是 (1)国家统计局在1985年《关于建立第三产业统计的报告》中,将第三产业分为四个层次第一层次是流通部门,包括交通运输业、邮电通讯业、商业饮食业、物资供销和仓储业第二个层次是为生产和生活服务的部门,包括金融业、保险业、公用事业、居民服务业、旅游业、咨询信息服务业和各类技术服务业氰第三个层次是为提高科学文化水平和居民素质服务的部门,包括教育、文化、广播电视事业,科研事业,生活福利事业等;第四个层次是为社会公共需要服务的部门,包括国家机关、社会团体以及军队和警察等。这一分类基本涵盖了现代服务业的大部分产业。而且,国家最权威的统计机关至今仍以三次产业来衡量国家的经济运营状况,未将现代服务业单列。 (2)根据2000年中央经济工作会议提法,“既要改造和提高传统服务业,又要发展旅游、信息、会计、咨询、法律服务等新兴服务业”;以及2007年《国务院关于加快发展服务业的若干意见》的表述,“适应新型工业化和居民消费结构升级的新形势,重点发展现代服务业,规范提升传统服务业,……”从两个有一定时间延续性的中央文件来看,我国最高决策机关将“现代服务业”的层级等同于“传统服务业”,是第三产业的组成之一。 (3)“现代”,是一个时间的概念,从社会与经济进步的角度来看,新生事物层出不穷,没有必要每出现一个新的行业或产业类型,就根据当时的热烈程度,将其地位人为地提高。也就是说,随着时间的推进,现代服务业的内涵或外延有不断调整的要求。 2.现代服务业的产业构成 《国务院关于加快发展服务业的若干意见》指出,“大力发展面向生产的服务业,……优先发展运输业,……,大力发展第三方物流积极发展信息服务业,……,推进电子商务和电子政务有序发展金融服务业,……;大力发展科技服务业,……,鼓励发展专业化的科技研发、技术推广、工业设计和节能服务业规范发展法律咨询、会计审计、工程咨询、认证认可、信用评估、广告会展等商务服务业提升改造商贸流通业,推广连锁经营、特许经营等现代经营方式和新型业态。”“大力发展面向民生的服务业,……。围绕城镇化和人口老龄化的要求,大力发展市政公用事业、房地产和物业服务、社区服务、家政服务和社会化养老等服务业。围绕构建和谐社会的要求,大力发展教育、医疗卫生、新闻出版、邮政、电信、广播影视等服务事业,以农村和欠发达地区为重点,加强公共服务体系建设,优化城乡区域服务业结构,逐步实现公共服务的均等化。围绕小康社会建设目标和消费结构转型升级的要求,大力发展旅游、文化、体育和休闲娱乐等服务业,优化服务消费结构,丰富人民群众精神文化生活。” 世贸组织的服务业分类标准界定了现代服务业的九大分类,即:商业服务,电讯服务,建筑及有关工程服务,教育服务,环境服务,金融服务,健康与社会服务,与旅游有关的服务,娱乐、文化与体育服务。 通过对国内外现代服务业构成表述的分析,可得到现代服务 业的产业基本构成(见下图)。 注:上图中粗斜字体为世贸组织界定的现代服务业范畴,其未列入“物流”、“电子商务”等我国界定的产业部门。 总体来看,现代服务业所涉及的产业部门满足了现代社会发展的需求,形成了新的服务领域和业态。 二、现代服务业企业的主要工作 现代服务业的涉及面新而广,对技能的要求高,因此需要企业更加细致、创新地开展工作。 1.面向生产的服务业,要突出对现代制造业的服务与促进我国长期以来对制造业的重视与发展,一方面使得制造业已经具有相当的基础,成为“世界工场”;另一方面也使制造业到达了发展的“天花板”,需要新的推动力,促进其进一步发展。 因此,现代服务业(企业)需要推动制造企业加快从生产加工环节向自主研发、品牌营销等服务环节延伸,降低资源消耗,提高产品的附加值。通过发展现代服务业,实现物尽其用、货畅其流、人尽其才,降低社会交易成本,提高资源配置效率,加快走上新型工业化发展道路。 目前,中央政府对现代服务业的定位就是为先进的制造业服务。特别是运输业、信息服务业、金融服务业、科技服务业等,是为现代制造业服务的优秀产业。 2.面向民生的服务业,要为不断发展变化的消费需求提供服务 随着我国社会与经济的发展,人民生活水平不断提高。消费者不仅满足于基本的温饱,他们的需求必然会向更高、更广、更新的层面迈进。因此,需要现代服务业企业提供更加令消费者满意的、创新性的产品,以提升产业的整体竞争力。例如,老年服务产业、社区服务业等等。 同时,为民生服务的产业经过多年的积累,具备了较为完善的运营体系。因此,现代服务业企业的责任,更多的是对其进行优化,促进其产生新的增长点。例如,现代商贸业、医疗卫生业等等。 总之,现代服务业的工作应更多地具有创新化、科技化与人文化的特色。 三、现代服务业企业的营销战略思路 1.现代服务业的经营特点 与传统服务业相比,现代服务业具有以下经营特点 (1)间接增值 现代服务业创造价值的途径一般为间接的方式,通常有三种:一是通过企业内部业务的外包,利用专业化的外力支持,降低本企业成本,以达到降本增值的目的。如,现代物流服务。 二是通过更加智力化、科技化的活动,提升本企业的经营管理水平与效益,以达到增收的目的。如理财服务。 三是通过各类服务活动,提升本企业的无形资产的价值,特别是品牌的价值,带动企业有形产品的销售,以达到创收的目的。如会展服务。 (2)专业支持 现代服务业的重要特点之一就是专业化与科技化,所以企业经营的行为更多地需要专业的支撑,并为其他产业或企业提供专业的服务,包括对专业人才及其掌握技能的需求。 (3)运营灵活 现代服务业所解决的,一般不是企业中的常见问题,而是一些特殊的需求,如营销策划、投资决策等等。因此,对服务个性化的需求尤为重要。只有不拘一格,出奇,才能制胜。 2.现代服务业企业的营销战略思路 由于现代服务业的经营特殊性,要求企业必须具备特殊的营销战略,为企业行为指明正确的方向。其主要思路耘 (1)技能支撑 现代服务业发展的重要基础之一就是科学技术的进步,而且,随着科技进步的加快,新技术不断涌现,技术的寿命期趋于缩短,技术创新成为企业营销的优秀,技术的支持成为现代服务业“现代”化的主要衡量指标。掌握先进技术的服务企业常常能够为消费者提供更加满意的产品。 技术,是现代服务业的基础,但再先进的技术也需要高素质的人才来驾驭。知识经济时代的竞争,其实质是人与人、智力与智力的竞氧是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。因此,企业还必须充分重视掌握先进技术的人的能力的运用与发挥。 另外,现代服务业企业对人才的应用观应该更加具有人本的观念和终身学习的观念。由对“人”越来越重视,以及知识更新节奏的加快,不管对个人,还是企业,都要树立终身学习的观念。 (2)资源共享 现代社会发展的另一重要的动力就是,利用先进的技术,对信息进行充分、必要地把握,并在一定范围内进行信息资源共享,充分地提升资源的利用效率与效益。另外,在各类人才资源和其他物质资源成为制约当今社会进步的主要瓶颈时,对资源的重视与利用是企业未来发展的保证。 “服务”,这一产品的特殊性之一就是所拥有资源的重复利用的特性,这也为服务资源的共享与充分使用提供了基础。服务资源的反复使用,不仅不会造成资源的损失,反而会提升资源自身的价值,以及资源拥有者的价值。 (3)品牌营销 在新经济时代,大部分销售手段很难引起消费者的注意和识别,更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下,企业间竞争必然集中到形象的竞争上。特别是服务属于“无形”产品,为了在消费者心目中留下感官的正面形象,并能够以此吸引反复消费,必然要拥有显性的形象,以展现自身的特色。 服务业品牌形象的建立,可以使消费者形成对企业及其产品初步的印象,进而使消费者产生信任感,甚而为消费者提供更高层次的精神享受,这也是对现代服务业企业工作的一种促进。 (4)运营创新 创新是现代营销活动的命脉,作为现代服务业企业,也必须具有营销创新的思路与战略。因为服务业面向的是复杂的、多变的“人”,如果没有创新的意识与产品,将无法获得市场的认可。而且,现代服务业自身的复杂性,以及消费者相对于传统服务业对其提出的更高的要求,迫使现代服务业企业必须具备足够的创新能力。同时,要善于捕捉市场机会,发现新的消费需求,寻求最佳的目标市场。 现代服务业作为政府大力推进的新兴产业,应成为我国社会与经济发展的催化剂。 服务业营销论文:浅论服务业营销的顾客关系管理 0引言 现代经济发展的一个显著特征是第三产业――服务业的蓬勃兴起,在西方,服务业占GDP的比重是最大的,远远超过了第一、二产业。具体来说,全球服务业占GDP的比重平均达到60%以上,在发达国家,服务业占GDP的比重超过70%。据统计,我国服务业在2010年上年GDP中的比重为42.6%。中科院预测,到2015年底,我国服务业增加值占GDP比重将提高4个百分点,占GDP比重将达48%,将超过工业比重成为主导。服务业在国民经济中的地位愈来愈重要,也就意味着服务业营销的重要性也日益突出。此外,从扩大我国劳动力就业渠道、改革我国传统服务业模式、经济全球化推动服务业营销发展等各方面,都说明我国发展服务业营销有着广泛的空间和深层的潜力。 1服务业营销中顾客的重要性 服务具有与产业用品和消费品不同的特性:①无形性,服务无形无质,让人不能触摸或用视觉感觉其存在;②不可分离性,服务人员提供服务给顾客之时,也正是顾客消费服务的过程,服务的生产和消费过程是同时进行的;③品质差异性,服务的主体和对象都是人,人是存在个性化的,所以服务质量水平经常变化;④不可储存性,服务在时间上不能贮存,在空间上不能转移,如不及时消费,就会造成服务损失;⑤所有权的不可转让性,服务在生产和消费过程中并不涉及任何东西所有权的转移,服务交易完成后就消失了,如银行存款,并未发生货币所有权的转移。 服务业的这些特点都决定了顾客在服务业营销中扮演着独特的角色,起着非常重要的作用,主要体现在: 1.1顾客是服务生产过程的参与者由于服务的生产和消费是同时进行的,所以顾客不可避免的会参与到服务的生产过程中来。譬如,老师授课的过程中,学生必然参与到教学过程中;公交车实行乘客自动投币,自助银行里储户存取款行为,超市购物顾客的自选行为,医疗服务中病人配合医生诊断等。 1.2顾客是服务质量的影响者顾客参与行为的有效性,直接影响到服务质量的高低。实践证明,顾客的素质、参与兴趣、配合程度等因素是导致顾客行为有效性产生的原因。教学过程中,学生主动参与教学的一般学习质量高,而参与程度不高,被动应考的一般学习质量较低;健身俱乐部的成员配合教练注意饮食,有规律的锻炼,一般能获得令人满意的健身效果。 1.3顾客是服务质量的免费推销员因为无形性使得服务产品较难用媒体广告有效地传达服务信息,而消费服务实际是一种经验和感受,服务消费者主要通过人际交流来获取服务信息。例如,餐饮消费者听某位朋友(餐饮店的老顾客)谈对一家餐饮店服务的感受和评价,要比看宣传广告能获得更多、更真实的信息。因此,老顾客的口碑,往往是服务消费者最重要的信息来源。当然,好的事物通过人际交流获得分享,坏的事物同样也会获得分享甚至分享得更快更远。 2服务业营销的顾客关系管理策略 现今几乎所有企业都认识到,拥有顾客就意味着拥有市场,与顾客保持沟通,把握住顾客的需要,与顾客建立长期牢固的关系,维持顾客的忠诚度,才能获得竞争优势,立于不败之地。顾客关系管理并不是单纯的一套管理软件和技术,而是融入了企业经营理念和营销策略等内容的一整套的解决方案,其目的是提高顾客的满意度和忠诚度。由于服务业的特点以及顾客在服务业营销中的独特作用,决定了服务业营销中的顾客关系管理应区别于一般的商品营销。 2.1提供全面的优质服务服务质量区别于实务产品质量特点是具有主观性、过程性和整体性,顾客会根据整体服务过程中的主观感受作出服务质量好坏的评价。因此,服务企业应建立“全员服务质量”和“全过程服务质量”的观念,企业所有部门和全体员工应提供全过程的优质服务。某一个环节或个人没有把握好这个观念,服务质量就不会令顾客满意。 2.2建立顾客数据库,实现“一对一营销”建立顾客数据库不仅是用来获得或储存顾客信息,更重要的是从中发掘顾客的兴趣爱好、个性特点、潜在需求,为实现“一对一营销”提供信息。实现“一对一营销”,要求服务企业能通过数据库和互动式交流为每位顾客“量体裁衣”,一次向一位顾客提供尽可能多的服务,并在他惠顾的整个期间坚持这种服务。 2.3内部营销:培养员工的忠诚度英国服务营销学家佩恩写道:“服务业机构越来越认识到,要对外部顾客营销得好,首要对内部员工营销做得好。”也如日本电信公司所说,“员工满意是顾客满意的源泉。”针对内部员工所从事的内部营销,理应受到服务企业的高度重视。 服务性工作大多带有经验性质和情感成分,因此服务企业应该有效地处理好员工和顾客之间的互动关系,使顾客有种独特的、与众不同的感受。如通过制定科学的管理方法,升降有序的人事政策,企业文化的方针指向,明确的规划程序,举办培训班,内部相互沟通,召开情况介绍会、座谈会,定期出版报纸或快报,情况调查,确认员工需求等,来激发员工主动为顾客提供服务的意识。 还有一些其他的策略,如通过发展顾客自助服务,进行服务指导;建立“会员制度”,通过优惠的会员计划培养顾客的忠诚等一些较常见的顾客关系管理策略。 3顾客关系管理的新发展――顾客资产管理 随着现代企业对顾客关系管理新的发展和研究,提出了顾客资产管理的理论。服务企业把顾客看作本企业的优秀资产,以资产的概念来管理顾客,通过有效管理实现顾客资产的保值、增值,从而实现顾客资产价值最大化。 服务业营销论文:高端服务业市场营销中的实践与探索 摘要:高端服务业目前在我国被人们定义为现代服务业的重要组成部分,但其与传统现代服务业的差距就在于,从事高端服务的人群经济收益较高,该类人群以及此类服务业逐步成为我国经济发展的引擎。因此,本文就将以石油行业为例,探究高端服务业市场营销过程中的具体情况,然后分析出未来我国高端服务业市场营销过程中的具体对策与方法,以期促进我国高端服务业的不断进步与发展,促进其市场营销水平的不断提升。 关键词:高端服务业;市场营销;现状;对策 高端服务业主要包括教育、科技、金融、物流、休闲、文化娱乐、创新涉及、会展、IT、采购、营销等多种商业活动形式。石油行业被称之为高端服务业的一个分支,这是因为石油行业的从业者以及整个行业的发展情况,已经逐步成为我国经济发展的引导者。该行业对经济的带动作用高于传统服务业10-30倍左右。所以,石油行业应该属于高端服务业的一个分支,同时其在市场营销过程中的具体对策和方向就非常值得研究和探讨。 一、当前我国高端服务业市场营销现状 (一)现状 从世界高端服务业的发展历程来看,大约在20世纪90年代之后,高端服务业才呈现出快速发展的状态。而我国的高端服务业发展始终处于比较低迷以及不平衡的状态,石油作为我国重要的能源组成部分,其直接关系着我国的石油贸易开展情况。我国由最初的石油出口国逐步转变为石油进口国,并且石油确实成为制约我国经济发展的瓶颈。所以,探究石油行业的市场营销对策,分析我国高端服务业的市场营销方向,是尤为必要的。 (二)高端服务业的特征 之所以将石油产业归纳到高端服务业的行业定义当中,是因为其存在技术知识密集、资本密集、高附加值、高聚集性、高产业带动力等众多特点。石油产业通过油气挖掘,到后续进出口贸易,其本身对整个市场经济的影响是非常大的。并且该产业确实具备高端服务业的以上特点,因此其本身的发展目标和方向探究,就显得格外重要。 二、高端服务业市场营销的对策和方法 (一)找准资源优势 石油行业要想不断提升自身的市场营销水平,首先就需要找准自身的资源优势。实际上石油行业的资源优势已经无需赘述,石油开采与进出口贸易就是其资源利用的最佳方式。只有找准自身的资源优势,才能依托于本优势,不断发展高端服务业。比如改革开放之后,我国石油产业发展就实现了一定程度的改进与突破。其在市场营销以及对外贸易的过程当中,就已经逐步意识到转型的重要性。所以,我国逐步由石油出口国转变为石油进口国,这也使得我国的石油储备量不断增加和丰富,有利于提升我国石油储备水平,确保我国石油行业的长久经济效益。 (二)挖掘区位优势 高端服务业的发展离不开区位优势的选择,只有通过整合空间资源,才能依托周边地区发展高端服务行业。并且通过对周边服务行业的带动,实现高端服务业水平的不断提升。依旧以石油产业为例,在进行石油加工以及进出口贸易的区位选择时,应该紧紧依靠于石油挖掘地,例如重点在大庆油田开展石油贸易活动。另外,还需要结合周边城市的交通条件,比如可以充分利用哈尔滨的水陆空综合交通条件,促进本地区开展石油市场营销活动。只有找准区位优势并且结合产业特色,才能在市场营销和推广过程中找到方向。 (三)提供完善的基础设施建设 高端服务行业的市场营销过程需要完善的基础设施作为保障,这不仅有利于本地区高端服务业的不断发展,同时也有利于吸引外地以及国外的一些企业前来本地投资盖厂。所以,要想开拓高端服务业市场,对本地区进行交通基础设施建设、完善的市政服务建设都是必不可少的。与此同时,还需要打造功能完备的社会服务设施,甚至相对一流的商务开展环境。这样才能使得本地区的投资人更加愿意前来本地投资,同时高端服务业对消费者的吸引程度也会有所提升。 (四)培养优秀的市场营销人才 高端服务业的定位为高收入、高水平的现代服务行业,所以其所需要的市场营销人才也必须足够专业。因此,要想提升高端服务业的市场营销水平,必须注重高素质人才队伍的培养和建设。从市场营销角度来看,专业化的人才可以提升市场营销水平,获得更高的市场份额。通过建立专业化的人才机构,可以使得高端人才聚集,并且为更多享受高端服务的客户提供给满意的服务。与此同时,相关的行业还可以进行人才引进,通过高工资、优待遇等形式,鼓励更多的人才进入到高端服务行业当中。严格培养优秀的复合型、高层次人才,使得其对动态变化的市场有所了解,在最大程度上促进市场营销活动的顺利开展。 (五)石油化工工程设计与开发应该注重专利技术研发与营销 石油化工工程设计与开发主要从事的工作为炼油化工以及油气储运规划,同时对整个工作过程进行流程化规范与设计。所以未来石油设计院在进行市场营销的过程当中,应该注重本职工作的开展,同时进行相关专利技术的研发。通过形成专利作为手段,可以切实提升石油的销售水准。比如在石油加工技术领域需要不断进行完善,通过延迟焦化、天然气回收等成熟技术的形成,使得石油化工行业在市场营销过程中更加具有特色与独特地位。另外还可以承包其他的工程咨询业务、造价评估业务以及废水治理等全面综合性业务,其目的是为了拓宽市场占有率,丰富业务渠道,进而不断提升其技术研究水平以及市场营销水准。 三、结束语 高端服务业作为我国现代服务业的重要分支,其更加具有高效性以及高收益性。所以,高端服务业在不断发展的过程当中,应该格外重视其市场营销水平的提升。通过完善的基础设施建设、审时度势的区位挖掘眼光以及资源挖掘的准确性,加之高素质高水平的市场营销人才团队,势必会提升我国高端服务业的市场营销水平。而石油行业作为我国高端服务业的分支,其发展更是离不开以上条件的支持。只有不断注重市场营销技巧以及相应配套设施的完善,才能不断提升高端服务业的市场营销水准,为我国国民经济水平的不断提升奠定基础与保障。 服务业营销论文:服务业中人力资源管理内部营销模式的构建 摘 要:随着全球经济的快速发展和市场环境的不断进步,服务行业之间的竞争也随之激烈,如何在众多的竞争对手中脱颖而出已经成为企业必须要面临的棘手问题。文章从内部营销内涵的介绍着手论述了内部营销指导人力资源管理工作的可行性,通过对服务行业内人力资源管理中存在的冗员和缺员并存、培训体系僵化、内部流动率低而员工流失率高等一系列问题的提出,提出服务业中人力资源管理内部营销的模型的创建,为企业在服务行业中的生存和发展起到一定的借鉴意义。 关键词:内部营销;人力资源管理;模型 一、内部营销的内涵 内部营销的定义最早是由美国的Berry 和 Parasuraman两位学者提出,两人将市场营销理论植入企业内部的人员管理之中,认为内部营销是一个内部供应者向内部顾客提供完善服务方案的过程。[1]Geroge(1990)认为这种哲学要求企业的管理者将雇员视为消费者来满足。[2]Berry 和 Parasuramen(1991)认为这种营销职能是设计出满足雇员物质和精神需求的工作产品使雇员可以从中得到满足进而更好的达成让消费者满意的企业目标。通过对以往内部营销内涵回顾的分析可以看出,作为人力资源管理工具的内部营销,其理论的实质就是用营销的视角和观点对企业内部的员工进行规范和管理,通过对STP策略和 4P策略等营销策略的有效运用来逐步提升企业内部员工的满意度和服务质量进而实现使消费者满意的企业目标。 二、运用内部营销理论指导人力资源管理工作的可行性 将内部营销理论引入到人力资源管理活动中的可行性有以下两个方面:一方面企业之所以开展人力资源管理活动是为了挑选符合组织业务发展需要的人才,进而提升他们工作的积极性的和潜能的发挥以实现企业利润的获得和目标的达成,而内部营销的开展则是通过企业对员工让渡价值的增加而和员工之间构建起来的和谐长久的关系已达到企业做种目的的实现,两者都是借助对员工管理和激励的完善来实现企业的最终目标的;另一方面人力资源管理职能整合需要借助内部营销的有效实施,这是因为内部营销是在企业将员工视为内部顾客基础上将外部营销理论应用于企业内部的经营管理之中,由STP策略充分了解到内部顾客的具体需求和潜在需求,再通过4P策略针对性的提升企业内部顾客的满意度,进而解决人力资源管理中存在的各种问题。 三、服务业人力资源管理中存在的问题 (一)人岗不匹配现象导致企业冗员与缺员并存。有关服务业的准确定义一直是国内外学者热议的话题,在查阅相关文献的基础上本文认为服务业是指生产和销售服务产品的生产部门和企业的集合。在服务行业中员工在很大程度上影响着企业创造的经济效益,但在目前的企业当中一线员工紧缺、二线员工松散、三线员工臃肿的现象比比皆是,这就要求企业将人力资源管理同企业的战略目标结合在一起,来为企业创造优秀的竞争优势,但是由于企业的高级管理层缺乏对人力资源管理过程中整体规划的有效掌控,使得公司对工作的管理呈现出混乱的状态。与此同时,企业内部的员工无法感知到组织对自身职业发展的关注和培养,认为高层管理者仅仅是将雇员当做企业获得经济效益的工具,无法自发的形成对组织的归属感,因而造成职员的离职率逐年的升高,这一现象尤其体现在环境艰苦、压力巨大的一线员工身上,员工满意度的下滑直接或间接的导致企业服务质量的下降,使之陷入服务失败循环当中。 (二)培训体系僵化,不能满足员工需求。企业的经营目标是通过消费者满意度的提升获取经济利益,因此其人力资源部门组织的员工培训都是以企业的任务为出发点,常常忽视员工个人职业发展和提升的需求。以此,企业以自身需求为出发点构建的培训体系十分的不完善,培训课程的设计不仅不符合员工的实际需求,而且都是注重其带给企业的短期经济效益,忽视了开发员工的潜能和团队、质量、服务意识以及对他们思维和观念的培训等服务行业内员工所应该具有的特质。这种忽视企业内部拥有技术专长潜能员工的开发,反而耗用更多的资源停留在员工短期岗位培训和一般管理理论知识的层面,使得企业无法使得自身的培训体系将组织内部人力和资源等所有要素整合成一个有机体,构建成一个完善的需求、培训和改进的良好循环体,通过员工能力的不断提升来打造企业的优秀竞争能力。 (三)沟通不良导致企业内部流动率低与员工离职率高并 存。企业的人力资源管理部门虽然从事的是有关人事的管理工作,但却没有将组织内部的员工放在与外部顾客同等重要的位置,而是在将“事”作为企业经营管理过程中优秀部分的基础上构建一套强调工作任务重要程度的管理机制,不仅忽视组织中不同成员需求的差异性,而且缺乏渠道获取和了解组织内部成员的需求,因而搁置了对职员理解和沟通机制的构建。这种传统固有模式的不知变通不仅阻碍了组织成员流通意识的形成和流通通道的设立,而且因无法有效满足组织内部成员个性化的需求及通过制度、奖惩等手段束缚其发展而导致员工满意度的降低,使得企业内部员工的流通率极低且员工离职率呈现逐渐升高的趋势。 四、构建服务业人力资源管理内部营销模型 (一)服务业人力资源管理中的 STP 策略。首先,企业的人力资源管理部门将内部员工分成具有类似需求的多个群体,并将这些具有差异性的群体作为内部营销的对象;然后,内部营销的实施者在市场调研的基础上对企业现有员工、潜在员工和离职员工进行分析,归纳总结针对每组研究对象不同特征的具有客观性和真实性的信息资料,并根据企业的发展目标和整体资源情况选择符合企业未来发展规划的细分市场作为企业的主要市场;最后,企业的高层管理者要以企业发展的最终目标和工作需要来对员工进行一系列的选择、培训和考核,使得不仅员工的能力足以符合工作岗位的要求,而且岗位的特征可以与员工的兴趣相对应,除此之外,企业文化和员工价值观的一致性等也是十分重要的考略因素,这种人尽其才、人岗匹配的内部市场定位策略在很大程度上满足了内部顾客的需求,同时也避免了造成企业资源的浪费。 (二)服务业人力资源管理内部营销模式中的产品策略。企业将工作岗位和与之相关的各种利益结合体作为企业“销售”给内部顾客的产品,并根据内部顾客需求的差异性设计和开发出薪酬产品、职业发展产品和企业文化产品等多种以追求顾客满意的产品形式,如对于处于企业基层的员工应该设计成成包含基本工资、绩效薪酬、奖金和福利四个部分在内的以薪酬为优秀的体系,并且根据工作年限的长短分为收入具有弹性和较为稳定两种;针对企业的中层员工来说,他们追求的是个人工作方便的发展,因此以职业发展为优秀的工作岗位设计可以激发他们对于工作的积极性和热情;除以上两种薪酬体系的设计外,企业文化对于员工的吸引力也是不容忽视的,当员工的价值观和企业愿景相符合时员工更容易自发的认同和理解企业文化,因此以企业文化为优秀的薪酬设计是十分必要的。 (三)服务业人力资源管理内部营销模式中的价格策略。企业的内部营销中,价格策略通常指的是“销售”给内部顾客产品的价格,即员工付出辛劳完成工作任务应获得的报酬,因此合理的薪酬体系的设计关系着员工工作的积极性和满意度。其中,企业的内部营销一般有三种定价方法:成本导向定价指的是以员工的工作年限和经验的丰富程度作为薪酬设计的制定依据,并根据员工对付出贡献的多少对薪酬做出相应的调整;顾客导向定价指的是以企业内部顾客的感知价值为出发点将员工评判组织提供产品所具有的价值作为薪酬设计的参考依据,这要求企业事先调查和了解员工的各种需求和其对企业提供产品价值的感知度;竞争导向定价指的是以同一地区相同行业的薪酬设计作为定价的评判依据,企业可根据内部人力资源需求缓急的程度或低或高于市场上的价格基准从而进行进一步的控制和调整。 (四)服务业人力资源管理内部营销模式中的渠道策略。企业在实施内部分销策略时将其自身作为生产者,与此同时各个部门管理者作为生产者与内部顾客之间的中间商,其中人力资源管理部门作为中间商,通过中间商在生产者和内部顾客之间的调整和协助以最终实现将组织产品及相关信息传达给内部顾客的同时获得反馈,这种沟通渠道的设计可以通过对各部门管理者的评估和激励实现信息的有效沟通。针对企业在实施内部营销的过程中时常遇到障碍,为此企业应该采用有效的激励方式管理和敦促各部门负责人成为企业和员工之间称职的渠道连接者,或是将这些渠道成员的行为通过评估标准的考核将结果与其薪酬挂钩,使得中间商可以充分的发挥其在生产者和内部顾客之间的连接作用,让企业内部营销的渠道策略得以顺利的实施。 (五)服务业人力资源管理内部营销模式中的促销策略。企业作为内部营销的实施者一般通过沟通、培训、激励、授权四种方式的有效运用促使内部顾客对企业提供的产品达到满意。其中,沟通意在使企业、部门和员工相互之间通过多方位和多角度的不同的沟通渠道将重要信息充分有效的传达;培训的作用主要是将企业的内部营销思想和服务意识灌输给组织内部的员工,这不仅需要企业的培训内容包括对工作技能和规范的相关培训,还要求对企业优秀价值观和内部部门运作等知识的普及;激励主要注意的是既要和企业的发展目标相结合,还要将员工的需求放在重中之重,因人而异的运用具有差异性的激励手段;授权即是给予员工一定的职权,规定授权的范围、对象和程度并加以监督和管理,通过让员工充分感受自主解决困难完成工作的成就感和满足自身职业发展的需求来实现提升员工的积极性和满意度的目的。 服务业营销论文:商务服务业的营销策略研究 摘 要:随着人们生活水平和消费水平的极大提高,我国的商业服务业发展速度不断加快,在GDP中的分量也逐年上升。并且仍有巨大的潜力可以开发,它已经成为当今社会经济发展和开展国际市场竞争的新焦点。本文针对商务服务业存在的问题,提出社会商务服务业的营销策略,希望对社会商务服务业的发展有所帮助。 关键词:商务服务业;营销策略 一、商务服务业的涵义 商务服务业属于现代服务业的范围,包括企业管理服务、法律服务、咨询与调查、广告业、职业中介服务等行业,是依据现代服务业要求的人力资本密集行业,也是有潜力股的行业。 二、商业服务业现状及存在的问题 1.商务服务业现状。商务服务业发展的前景很好,中国是被称为全球上最为巨大的人口数额,因此拥有的是劳动力能源的丰富和顾客市场的宽广。商务服务业是在最近几年才开始不断发展连续兴起壮大的,所以也可以理解为当今社会的我国正在向前迈步,向世界走进。虽然我国出台了很多新的关于商务服务业的相关政策,但在积极的鼓励下还是存在一些问题和难点需要商务服务业自己突破。 2.商务服务业存在的问题。关于当今的社会商务服务业缺乏科技含量是太多商务服务业存在的病情,以此带来的是这些企业生产效率的下降和经济利润不高。商务服务业缺少创新能力,自主创新能力的不强,这就使企业的产品价值低下,没有市场竞争力。专业人才不多也是导致我国商务服务业发展不前的一个重要原因。我国虽然在劳动力资源上占有一定的优势,但真正懂专业又很会管理的人真的很缺乏。所以说,有些商务服务业在刚刚起步时非常有优势,但发展到一定规模时,就会因为管理人才的缺乏而停滞不前,这就使得企业不能得到更好的进一步的发展壮大。还有就是有些企业对于品牌意识不是很强,这也是当今社会商务服务业发展阻力之一。当今社会的消费者实际上对品牌的看重程度越来越大,所以如果企业不注重自己的品牌推广会很快失去消费者的认知度,并在激烈竞争的市场中处于下降地位。并且对于商务服务业更应该注重品牌的打造和重视,克服商务服务业市场的不集中状况,消除一定的零散度。商务服务业是在一个不集中的市场中进行比拼,不存在哪家企业占有有力的市场分布,也不存在哪家企业可以对商务服务领域进行很大的影响。如果哪一个企业可以克服分散情况,就可以形成服务品牌意识,根据迈克尔.波特在《竞争战略》书中的陈述,可以得到服务品牌意识的重要性,并怎样做到服务意识推广效果。这样才能更好的最赶上前面的企业并减小差距。 三、商务服务业的营销策略设计 1.营销策略的涵义。营销策略是企业把消费者的利益作为出发点,根据经验获得消费者的需求情况和购买能力,从而有计划有组织的进行一些经营活动,并把相关条件进行产品、价格、促销、渠道等方面进行策略研究,从而实现企业目标的过程。当今社会是一个市场经济的时代,企业的生存和前进都离不开市场,在竞争分明激烈的市场争夺中,也在市场状况复杂多变的当今,准确的市场营销策略对商业服务业非常重要。企业选择什么样的营销战略可能决定着企业的未来。营销策略是指引当今社会商务服务业快速明确的走向成功的指南针。 2.营销策略的重要性。当今社会商业服务业企业的营销策略是可以使企业在激烈的竞争中可以站稳脚步,持续坚持下去使企业具有良好的发展。制定什么样的营销策略才能使商务服务业继续稳步发展下去,是企业最需要考虑的问题。商务服务业针对的对象是消费者和顾客。我们首先要抓住顾客的消费需求、消费心理。针对目标消费者对商务服务业的特殊需求和偏好,企业往往需要采用不同的营销策略。首先了解消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能设计出有针对性的营销策略点。营销都是为了公司企业利益为导向,并根据消费者的需求来进行分析,这样才能使营销策略得到了很好的运用。我们也要根据当今社会商务服务业的现状进行分析,从而进行有力的经济策略研究,而得出有利于当今社会商务服务业的营销策略。为了得出有力条件我们要进行质量、成本、技术的在开发在研究。这样才能更好的推动商务服务业的推广和发展。 3.商务服务业的特征探讨。结合发达国家、地区和我国商务服务业发展的实际情况,商务服务的产业特征有四:一是高成长性。商务服务业作为现代新兴流行的生产服务业一个突出的特点就是成长性甚强,特别是在工业化中后期表达出较高的增长速度。二是拥有很高人力资本投入、高技术能量、高潜力股三高特征。商务服务业提供的服务以知识、理念、技术和传播信息为基础,对于商务服务业来说,可以提高抽象和引领时尚前沿。只有一直采用这样的方法和策略才能更加向前迈步,才是商务服务业发展的必经之路。三是具有顾客引导型的价值升值效应。商务服务业通过和消费者的不断交流和合作,提供专业化的增值服务,使其自身包含的价值效应得以扩大和提升。知识、理念、经验、信息、品牌和信誉是当今社会商务服务业用以创造价值的重要要素,也是商务服务业各条价值链的主体成分。四是强有力的聚集性和影响力。根据调查了解,商务服务业高度的聚集性主要体现在大都市,并影响着相关工业产业。对于发达国家的跨国公司,拥有者极强的管理和控制能力。当今社会商务服务业的营销策略是为了发展各个企业更好更长远的发展下去而形成的。 4.4P策略设计。当今社会商务服务业的营销策略应该从以上各个方面和情况进行总结研究而成,从而可以先从4P入手,也就是产品、定价、渠道、促销。对于产品方面,我们首先要考虑的当然是质量问题,只有拥有强有力质量保证,才能很好的抓住消费者也就是顾客的心,才能走出第一步。接下来就是功能,只有产品功能齐全能够吸引顾客,才会加深顾客回顾。在品牌、包装方面也是非常重要的环节,前边也有提到过关于品牌的重要性。现在对于商务服务业重视包装也是必须的环节,这样才能更好的把企业推向世界,被世界认知。对于价格方面,首先要进行合适的定价,并学会给产品定位,在产品的不同阶段不同生命周期制定适当的价格。对于促销方面,主要是做好广告营销,推广产品让大家都熟知,给大家所熟知,让大家给你做真人真实推广。对于分销方面,就要进行销售渠道建立,发展渠道了解渠道策略。 服务业营销论文:服务业的营销组合 大力发展第三产业成为我国国民经济发展新的增长点,服务业作为第三产业的一部分,与国外发达国家相比,还处于较低水平,服务型企业要充分认识和运用服务业营销组合,积极参与市场竞争,求得企业生存和发展。 随着我国国民经济增长速度下降,国家采取强有力的措施对经济结构,产业结构进行调整,特别是针对当前产业结构不合理进行调整。大力发展第三产业已成为我国国民经济发展的新增长点,其中服务业更是优先发展的产业,国家制定各项服务业发展的优惠政策,鼓励扶持行业发展,个人和企业面临新的发展机遇,企业如何参与服务业市场竞争,其中服务业的营销组合策略的制定关系到企业的生存和发展,本文就服务业的营销组合问题论述。 服务业的无形性、不可分离性、异质性和不可储存性,使得该行业更具有挑战性。营销组合原理(产品、价格、渠道、促销)需要工作适当调整,以符合这4个特性所造成的特殊需要。 一、产品(服务)策略 服务业营销中的产品策略的制定要求。将计划集中在服务过程上,有三种可能出现的过程: ・对人的处理:这种处理出现在直接对客户的服务中,例如:运输服务、发型设计、敬老院、美容中心。 ・对物的处理:这种处理出现在对客户的某种财产进行的直接服务中,例如:汽车美容、衣服干洗、房屋维修。 ・对信息的处理:这种处理牵涉到技术的使用(如计算机)或脑力劳动,例如: 会计、教育、法律及金融服务等。 在上述几种服务中,客户的经验和参与程度是各不相同的,所以营销策略也要随之变化。例如与对物的处理相比,在对人的处理中客户的参与程度就要大一些。这就意味着对后者的营销策略就要更关注服务的不可分离性和异质性问题。 优秀服务及辅助服务。一项服务可以被看成是一系列的活动,包括优秀服务和辅助服务。优秀服务是指消费者购买的基本服务,辅助服务是指一组用于支持或强化优秀服务的服务。如:快递公司的优秀服务是迅速及时地运输、递送包裹,这就牵涉到对物的处理。而其辅助服务中的一部分牵涉到信息处理:咨询、接单、提供包裹材料、取件、出单、查询、结账、投诉处理。在许多服务性行业,当竞争加剧时,优秀服务变得日益大众化。因此,企业必须强调辅助服务来创造竞争优势。另一方面,有些服务企业对自己的市场定位是尽量减少辅助服务,如:快捷宾馆这家宾馆以设施简单的“方便入住”闻名,这种低成本宾馆,仅提供单人房或套房,以中、低价格服务于客户。 集中个性化服务。在完善服务时遇到一个重要的问题是:应该按客户要求为其定身定制个性化服务,还是提供一种标准化服务?个性化服务更是灵活、能更好地满足个别客户的需要,其服务价格也更高。标准化服务更有效率、更经济。企业可以将这两种服务运用技术综合为集中个性化服务,最终满足每一位客户。 服务组合。大多数服务企业都不是提供单一的服务。例如:某中介公司提供家政服务、留学服务、婚姻服务、考生自愿填报服务、房屋租赁服务等。各家企业的服务组合都体现了一组机遇、风险和挑战。产品组合的每一部分都应该为达到企业目标各司其职,决定一种服务策略意味着一系列问题,其中包括向哪个目标市场提供哪一种服务,维持哪种现有的服务,又该取消哪种服务等等,企业必须优化,以取得竞争优势。 二、分销策略 对于服务性企业,分销策略必须集中解决便捷度、分销点数、直接或间接分销,分销地点及分销安排等问题。选择哪一种企业提供服务,关键是便捷度,因此,企业必须为客户提供最大程度的便捷。如:铁路部门提供的网上订票系统大大简化了订票过程和缩短订票时间。 服务性企业依据分销目标需要来确定分销店的数目,随着时间的推移,根据市场状况来增减分销点,企业必须在直接服务渠道和间接服务渠道做出选择,若选择间接服务渠道,企业必须在密集分销,选择分销和独家分销之间做出选择。 三、促销策略 服务型企业必须充分认识到服务的无形性,客户和使用者在衡量服务质量时,面临了比衡量有形产品更大的困难。企业在促销一种服务时所面临的挑战也更大。在基于促销几种常用形式:人员促销、广告促销、营业推广和公共关系促销基础上,可尝试4个促销策略。 构建企业有形的标志。服务型企业要运用企业形象识别系统原理构建企业理念识别、行为识别和视觉识别系统。其中强调有形的标志,一个有形的标志是服务的具体化标志,为了使无形的服务更加有形化,企业使用岩石、毯子、动物、伞以及手型服务作为象征物,使它们的无形服务看上去更具体。 充分利用私人信息渠道。私人信息渠道指的是客户所熟知的人,如:亲属、同学、战友、同事、朋友等有私人关系的人,特别是名人,名人对某种服务的赞同往往能减少客户对选择一种服务的风险预期。服务型企业可以用真实消费者做广告,这样能起到一传十,十传百的几何效用,即保留了现有消费者群又能吸引潜在消费者。 构建强有力的组织形象。服务型企业按企业形象识别系统原理,树立良好的企业组织形象。在行为识别和视觉识别方面,管理好有形的物品,包括服务设备的外观、服务人员的仪表以及其它与服务有关的相关物品(如文具单据和名片)。如:麦当劳就是建立起了一种强大的组织形象,无论是金黄色的拱形弧线、整齐化的内部装潢、还是服务员的制服都帮助构成了这一企业组织形象。 参与售后服务交流。售后服务交流是指服务型企业利用各种机会参与的在客户交易后的活动,如明信片、调查、电话访问、宣传手册和其它各种各样的售后交流,使客户感受到他们的回馈信息,得到了重视,他们的消费行为已被商家所肯定。 四、定价策略 服务型企业针对服务的独特性质使得对其定价面临着两大挑战:第一:要给一种服务定价,就要首先给服务订立单位。比如:定价应该是以一个特定任务为单位(如给一个客人理发)还是应该以其所需时间的单位(花多少时间理发)?有些服务牵涉到物品的消耗,如食物和饮料,餐馆饭店对食物和饮料收费,而不是桌椅的使用费。第二:对于由多种因素组成的服务,是应该对这些因素一揽子定价,还是应该对各个因素分别定价?有时一揽子定价会更受青睐,因为客户不愿为各个独立的部分支付额外费用。这样也方便于提供服务的企业制定价格。如公园门票价格价格制定,有时候客户不愿为他们用不着的服务收费。如公园内的部分景点收费。 针对上面原因,服务型企业在给服务产品定价时,根据设立服务目标,通常采取如下定价: 利润主导型定价。利润主导型定价是指企业针对服务项目将扣除成本费用后的利润最大化,这种方式的一个局限性在于难以对许多服务的成本定价。 经营导向型定价。服务型企业针对服务项目通过调整价格,来使供需平衡。如:对宾馆客房的需求量就可以通过高峰期涨价、低谷期间降价的策略来实现企业利润目标。 使用主导型定价。服务型企业针对服务项目满足客户数目的最大化。此种定价策略是根据市场各部分的支付能力,价格也各不相同,而且不同的支付手段,增加了消费的可能性。 一家服务型企业可能会用到不只一种定价,事实上尽管每种定价所占的比重可能根据服务的性质、竞争者的价格、各个消费群体的支付能力或者议价的机会有所不同,但所有的这三种定价都可能或多或少地包含在一个定价策略中,对于量身定制的服务,客户也可能会有议价的机会。 (作者单位:辽宁建筑职业学院) 服务业营销论文:试谈烟台高新区现代服务业市场营销战略 摘要:通过现代服务业综合体、现代服务业的内涵、现代服务业市场营销三个问题的提出,进一步明确烟台高新区现代服务产业的优势、劣势、机会与挑战。运用现实的调研资料作为支撑,提出目前烟台高新区现代服务企业在市场营销战略层面的现实选择是:技能支撑、资源共享、品牌营销和运营创新。 关键词:高新区 现代服务业 市场营销 1 问题的提出 1.1 现代服务业的内涵 现代服务业初步发展于工业革命到第二次世界大战期间,确立于20世纪80年代。目前国内外比较一致的定义是:“现代服务业是伴随着信息技术和知识经济的发展产生,用现代化的新技术、新业态和新服务方式改造传统服务业,创造需求,引导消费,向社会提供高附加值、高层次、知识型的生产服务和生活服务的服务业。” 1.2 烟台高新区现代服务业综合体建设 根据《烟台高新技术产业园区总体规划》,产业区域配置将按照“一心四带”展开。“一心”,就是以三校科技园为中心,打造烟台高新区的科技CBD。“四带”,即以科技大道(学院路)为轴线,打造高端服务业聚集带;以烟威高速公路南现有工业园区为基础,打造高端制造业密集带;以滨海路为轴线,打造滨海度假休闲旅游带;以辛安河为轴线,打造滨河高档次科技文化观光带。“四带”中的一、三、四构成的现代服务业聚集区,已具有现代服务综合体的雏形。“现代服务业综合体”或“新兴服务业综合体”,其定义是:以一、两个现代服务业类型为主导,聚合了房地产、旅游休闲、商业贸易、博览展示、节事活动、文化娱乐、创意研发等三类以上第三产业业态的多功能、复合型综合体,这是第三产业相互促进、相互融合、不断升级并向集约化、低能耗、高附加值模式转变的高级发展形态。 1.3 现代服务业市场营销 现代服务业市场营销(服务营销)是指企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素,真正引起人们重视的是本世纪80年代后期,这时期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收入水平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展。 2 高新区服务业现状及分析 2.1 初步资料调研 2.1.1 规模与结构 2010年,烟台第三产业的规模已经有了明显的扩大。这一年,第三产业增加值1457.48亿元,增长20.3%;第三产业增加值占生产总值的比重为33.4%,上升1.3个百分点;第三产业完成投资1464.93亿元,增长36.3%。高新技术产业投资367.40亿元,增长14.4%。改建和技术改造投资完成959.30亿元,增长77.9%,占全社会投资的35.5%。其中,高新技术产业成为第三产业投资的重要组成部分。高新技术产业投资367.40亿元,增长14.4%。改建和技术改造投资完成959.30亿元,增长77.9%,占全社会投资的35.5%。交通运输业与房地产业也是第三产业中投资比较大的产业。 (数据来源:烟台统计局之2010年烟台市国民经济和社会发展统计公报) 2.1.2 服务业发展态势与特色 烟台市服务业发展速度逐步加快,占全市GDP的比重不断提高。五年来,该市服务业发展特色鲜明,主要表现在三方面:一是速度明显加快。“十一五”期间,全市服务业增加值年均增长17.9%,服务业增加值占GDP的比重由2006年的30.2%提高到2009年的32.1%,年均提高近0.6个百分点。二是,服务业贡献率明显增大。2009年,全市服务业对GDP贡献率达35.2%,拉动经济增长4.8个百分点。三是层次明显提升。全市服务业发展不断从传统向现代演进,从低端向高端挺进,从生活性向生产性拓展,呈现出领域拓宽、层次提升、高端引领的良好态势。2009年,金融、房地产、信息传输与计算机软件、租赁商务服务等现代服务业实现增加值507.4亿元,比重达到42.7%,比2006年提高15.8个点。 (数据来源:烟台统计局之2005-2010烟台市国民经济和社会发展统计公报) 2.2 SWOT分析 结合烟台高新区服务业的发展现状,作出SWOT分析,如下表: 3 高新区现代服务业市场营销的战略选择 蓝图已经绘就,为了缩小服务意识与日益提高的人口素质和区域内被服务企业管理水平之间的差距,要求烟台高新区服务类企业必须建立全新的服务营销战略,现实的选择是: 3.1 技能支撑 现代服务业发展的重要基础之一就是科学技术的进步,而且,随着科技进步的加快,新技术不断涌现,技术的替代周期越来越短,掌握先进技术的服务企业常常能够为消费者提供更加满意的产品。而知识经济时代的竞争,其实质是人与人、智力与智力的竞争,是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。因此,企业还必须充分重视掌握先进技术的人的能力的运用与发挥。树立以人为本的管理理念,是现代服务企业的必然选择。 3.2 资源共享 现代社会发展的另一重要动力就是,利用先进的技术,对信息进行充分、必要地整合,并在一定范围内进行共享,充分提升这些资源的利用效率。“服务”,这一产品的特殊性之一就是所拥有资源的重复利用特性,这也为服务资源的共享与充分利用奠定了基础。作为现代服务企业,充分认识这一点,对于提高服务的主动性和质量至关重要。 3.3 品牌营销 在服务产品几乎无差别时代,企业间的竞争必然集中到形象的竞争上面。特别是服务属于无形产品,消费者的体验是评价产品质量的唯一标准。现代服务企业形象的树立,是通过个性化、无瑕疵的服务来完成的。所以服务过程与营销过程密不可分,将营销过程嵌入到服务过程是现代服务业提升企业形象,树立产品品牌的关键。 3.4 运营创新 创新是源泉,创新是现代营销活动的命脉。作为现代服务企业,创新不仅体现在服务产品的多样化,而且体现在服务过程的方方面面。因为服务业面向的是复杂的、多变的“人”,如果没有创新的意识与产品,将无法获得市场的认可。基于现代服务业自身的复杂性,以及消费者相对于传统服务业对其提出的更高的要求,迫使现代服务业企业必须具备足够的创新能力,才能获得市场的持续认可。 服务业营销论文:民航服务业在电子商务中营销创新模式 【摘要】:随着社会经济的迅猛发展,我国民航业的发展也取得了瞩目的成就。民航服务业在电子商务中的发展是促进整个民航领域进步的首要途径,民航服务业的电子商务前景值得我们展望。我国民航服务业在电子商务中的营销与发展虽然在不断取得进步,但仍有很多地方亟待提高和完善。本文通过对我国民航服务业电子商务的发展现状以及存在的问题加以分析,来探究民航服务业在电子商务中的营销创新模式,并提出一些相关的策略,使电子商务民航服务的营销模式更加成熟,为电子商务在民航服务业中更好地发展提供理论指导。 【关键字】:民航服务;电子商务;营销;创新;策略 一、民航业电子商务应用的现状 目前,电子商务在我国民航业中的应用取得了很大的进步与发展,但其中也存在着一些不足之处。 电子商务在民航服务业中的应用,最突出的表现就是电子票,实现了机票及机票业务的全面电子化,大大降低了航空公司的经济成本投入,例如在印制机票方面,销售网点投资都节省了资金,同时,也节约了管理方面的成本。全世界电子客票的使用以欧美国家为主,欧美的电子客票占有率已经超过90%,而中国的电子客票仍处于初级阶段。 我国第一张电子机票在中国南方航空公司诞生,这种机票在广州至长沙,广州至北京的航线上进行试点,实现了网上支付、只凭身份证和认证ID号就可以到机场登机,并且与离港系统相连实现了座位选择功能。后来。随着电子商务在民航服务业中的应用和不断发展,东航和国航也实行了电子客票。虽然取得了进步,但是我国电子客票的发展步伐仍然比较滞缓。我国电票客所占的比例与国际航协制定的目标还相差甚远。实行电子票客是全球民航业发展的必然趋势。但目前,我国在电子客票推行的过程中,也存在着很多阻力和问题。之所以民航业电子商务在我国的发展会出现这种现状,与国内消费者的认知度、传统的报销体制和机场的安检制度也是密不可分的。 二、民航业电子商务模式与传统商务模式的比较 电子商务在民航业的推广与发展,为我国航空公司带来了全新的变化和发展,较之传统的民航业商务模式,电子商务的优势十分显著。通过电子商务的发展,推广电子票客,降低了航空公司的成本投入,带来了客观地经济收益。在提升民航的管理质量和提高企业优秀竞争力方面都发挥了积极地影响和作用,还有效降低了航空管理中存在的风险,使民航管理更加趋于科学化、标准化和规范化。 相对于传统的商务模式来讲,电子商务模式缩短了民航资金周转的周期,有利于民航更好地对资金进行合理配置和利用,同时,也提高了资金管理的安全性。电子客票通过离港系统形成运输数据,加快了信息传递的速度,有利于航空公司回收销售数据,对制定和调整下一步营销策略提供了重要的参考。 电子客票作为一种全新的服务手段,是国际信息的沟通桥梁,推行电子客票。可以让中国航空以更加积极的姿态走向国际,在激烈的国际航线市场竞争中找到属于自己的位置,通过竞争与合作的方式,积极推行电子商务字民航业中的应用,为我国航空公司自身的进步与发展迎来了全新的机遇。 目前,电子票客会在航空公司网站首页上推行最低价优惠或是其他促销活动,对于顾客来讲,是十分方便、快捷的,且具有很强的选择性,顾客可以根据自己的需求或时间、空间的要求,自由做出选择。并且,低票价也为顾客带来了最大的实惠。航空公司不仅节约了印制机票等方面的资金投入,赢得了可观的经济收益,而且也为顾客节约了资金,这都充分显示了民航业电子商务模式的优越性。 三、航空公司市场营销策略分析 运用市场营销策略组合分析方法对H航空公司的营销策略进行分析。H航空公司的营销策略包含产品策略、价格策略、促销策略等要素。H航空公司提供的产品主要以机票和相关产品为主,对待产品差异化、产品的延伸领域,H航空公司注重加强服务质量,提升优势条件。在价格策略上,H航空公司依据市场占有率和市场发展情况,制定价格机制,要求价格机制要灵活,增强其弹性,这样就有效地适应了市场的发展需求。同时,H航空公司实施“多种票价共存,销售低价”的策略,有效增加了收益。健全管理系统,对高价舱位进行控制和管理。这是H航空公司价格策略的一大特点。价格结构复杂是价格策略中需要解决的难题和重点。在促销策略方面,H航空公司努力增强航空公司在国内和国际的品牌认知度,但是由于广告费用的局限性,认知度还有待提高。 四、民航业电子商务营销所需要的电子商务技术支撑 中国民航电子商务平台,为企业或个人提供网上交易、洽谈。它依靠全球最先进的互联网技术、计算机技术、网络信息技术、分账和支付技术、客户管理技术等,建立一个虚拟的网络空间,所有的商务活动都在这里进行。机票、酒店、租车、旅游、、火车票、生活用品、消费品、等40多类产品百余个相关行业的销售系统,在中国民航电子商务平台上都被包括在内,为消费者提供更多的产品服务选择。同时,还要保障商务活动的顺利运用和管理。 五、民航业电子商务营销未来发展的方向预测 未来,高效率、网络化的航空旅游环境是民航业电子商务营销的必然发展趋势。随着电子客票的增加和普及,会彻底改变目前国内航空公司机票受理的局面。电子客票也会运用更加多样化的销售方式,为旅客提供更多的选择和便捷。可以实现旅客网上购票,机场自助取票。航空公司也将加强人性化服务,为购买电子客票的旅客提供更加周到细致的服务。 随着电子客票的快速发展,会实现在全球范围内全面使用电子客票,同时取消纸质客票,实现“无纸化”旅行,旅客自助登机,条形码将取代登机牌上的磁条,登机牌可以由旅客自己打印,机场拥挤、乘客等待时间过长这些情况都会得到缓解甚至不会再出现。取代现在所使用的的条形码行李牌,用无线电频率来对行李进行识别,确定行李的具体位置。 民航电子商务的普及与进步,将会为我国低成本航空公司的发展迎来新的机遇。低成本航空公司 普遍采用通过自己的网页直接向客户销售客票的方式,来完成成机票的销售。这样就不用使用订座系统,航空公司的运营成本就大大降低了。 推广民航电子商务,会使普通大众也能坐上飞机成为现实,票价低了,人们就可以多旅几次游,会更加倾向与选择飞机这种交通工具,从这一层面来讲,对航空公司自身的发展会起到重要的推动作用,会为航空公司带来更大的经济收益。 同时,回带动旅游业等相关产业的发展,会促进民航电子商务平台的发展,推动航空旅游电子商务网站的进步,进一步促进社会经济的繁荣。民航电子商务的覆盖面会大大增加。 依靠网络技术的先进性,将电子商务再民航业中贯彻到底,民航业电子商务营销未来的发展前景值得展望。 结语:我国目前航空事业的发展不断进步,我们要积极采用创新的航空服务营销战略,推进电子商务在航空服务业中的实践应用,借鉴国外的航天服务的营销策略,根据我国的市场需求,依靠全新的、科学的电子商务技术,不断完善民航服务业的电子商务营销战略和营销模式,努力开拓并积极抢占市场,不断提高民航服务的质量和水平,推进民航服务营销的发展,为我国的航天事业的发展奠定坚实的基础。 服务业营销论文:实施差异化营销策略提升服务业竞争优势 服务业生存困难,差异化营销策略是服务业生存的必然之路。 差异化营销策略服务业 鞍钢接待服务公司是隶属于集团公司的全资子公司,担负着鞍钢对外接待服务的工作中的餐饮、住宿任务,是自主经营、自负盈亏单位。随着经济水平的发展,人们生活水平的提高,消费观念的更新,人们旅游和外出就餐的常太化,越来越多的投资者致力于餐饮行业,各类型酒店如雨后春笋般冒出,特色餐饮,快餐等各类餐饮迅速发展,鞍山地区宾馆酒店已超过1万家,强化自己的优势,实行差异化营销,走出一条属于自己的特色之路,已经成为服务型企业生存和发展的必然之路。 一、服务业生存困境 1、成本大幅上升,服务业进入微利时代 原材料产品价格攀升、员工工资增加、煤气、水、电多次的调价等,导致直接成本大幅度上升,使服务业进入微利时代。以农副产品为例,过去十年米、面的采购价格上涨4倍左右,而加工成成品后的米饭、面食的销售价仅上涨1倍。 2、同质化加剧,竞争日益激烈 越来越多的投资者致力于餐饮行业,加剧了服务业的竞争。截止到2012年初,鞍山有大、中、小型宾馆酒店已超过1万家。由于餐饮业可模仿性强,产品同质化加剧的同时,也加剧了行业间的竟争。 二、差异化营销策略是服务业生存的必然之路 著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的:当一个公司能够向客户提供一些独特的,其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时,这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。 差异化战略实施的关键在于提供与竞争对手不同的差异化产品或服务。餐饮经营者提供的产品是组合产品,包括有形产品部分(顾客实际消耗的有形产品,如食品、饮料)、感官享受部分(通过视觉、听觉、触觉、嗅觉对设备设施、环境气氛、服务技术、服务质量的体验)、心理感受部分(顾客在心理上对产品的感觉,从而引起的舒适程度和满意程度)。餐饮产品或服务可以在许多方面实现别具一格。 1、产品差异化 对于服务行业的竞争对手来说,产品的优秀价值是基本相同的,所不同的是在特色和质量上,在满足顾客基本需要的情况下,为顾客提供独特的产品做到:人无我有,人有我优,人优我变,人少我全,人旧我新,人新我特的策略是差异化营销追求的目标。 安全食品产品。随着“瘦肉精”、“染色馒头”、“毒豆芽”、“地沟油”等事件浮出水面,广大消费者谈“食”色变,人人自危。公司在“饮食决定健康”取得广泛社会效应的基础上,进一步深化落实餐桌饮食安全工作,分别召开以提高食品安全认识、杜绝使用食品添加剂等多次专项工作会议。围绕提高认知能力、管控能力、市场竞争能力“三个能力”目标,明确提出四项具体管控措施:一是从源头抓起,把好采购关;二是从进货渠道抓起,把好检测关;三是从食品制作环节抓起,把好质量关;四是从后厨管理抓起,把好防止食物中毒关。同时,针对食品安全问题建立相应检查考核机制,坚持三个原则,即坚持做到在食品加工过程中,绝不使用任何食品添加剂;坚持对每名从业人员的健康定期检查;坚持对从业人员定期进行业务培训。如今,这些措施与制度已逐步融入接待服务公司每项工作中:在采购过程中坚持“标识不规范、来源不明确”的不采购,对于采购的原料,及时引进并专门购置了检测蔬菜农药残留、瘦肉精、甲醛等十余台检测设备,切实把好食品安全关,这在鞍山市餐饮界也是一项首创。 生态农业、绿色食品、保健环境产品。随着人们对环境污染,生态平衡,自身健康等问题关心程度的日益增加,无污染无公害的绿色食品,保健食品,受到了消费都的欢迎,企业就根据自身的特点,推出自己的保健绿色食谱,并增加保健设施,营造保健环境。 特色推荐。特色推荐是给客户,特别是老客户一种新鲜感的最佳表现,店内应该不断地更换菜品风味,通过特色餐的推荐,来增加店内销量,一些初到的客户,对店内餐品不熟悉的客户需用要店内的推荐,把特色菜与常规菜放在相同的地方形成鲜明的对比,在看到价格差不多时,好奇心理往往会促成推荐菜的销量。 品牌产品。消费者从注重产品本身转移到使用品牌的感受,对彰显个性的服务品牌需求越来越高,追求那些促成自己个性化形象形成的产品或服务品牌成为一种时代的特征,消费者追求的品牌形象与理想的自我想吻合,因此,人们更关注品牌与自己关系的密切程度,偏好那些与自我心理需求产生共鸣的感性产品品牌。 2、服务差异化 服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时,竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。而服务标准必须为特定目标顾客的需求而设计,要通过自己专门化、个性化的服务策略,使目标顾客产生忠诚。 舒适优雅的环境。现代社会消费者,在进行消费时往往带有很多感性的成分,容易受到环境氛围的影响,在饮食上他们不太注意食物的口味,但非常注重进食时的环境和氛围,要求进食的环境要场景化,情绪化,从而更好的满足他们的感性需要。接待服务公司宾馆绿化、美化、亮化、园艺化水平各具特色、异彩纷呈,不断提高宾馆的吸引力和竞争软实力,营造出各具特色,吸引人的种种情调。 个性化、特色化、形象化的服务。随着人们生活水平的提高,消费需求将日趋个性化,这要求企业更注重顾客具体要求,根据消费情境对象提供有针对性的服务,塑造出符合顾客要求的企业形象,许多人在进行消费时,不仅仅是在消费商品本身,也在消费商品的名气和商品体现出来的形象,因为形象具有一定的价值,能满足人们对身份地位的追求。 细节关怀感动顾客。细节是感动顾客的杀手锏,特别是在餐饮企业有太多的细节可以挖掘,细节考虑,在晴天雨天是不一样的,在不同的时间点也是不一样的,针对不同的客户能够实现差异化的细节关怀,可能对顾客的印象比较深刻。例如,给老人,小孩,孕妇提供专座,在桌面上摆放小常识知识栏,在显著的位置摆放时钟,适当的给予帮助和问候等等。作为一个专业的经营者,你会发现更多细节是很有益处的一件值得去做的事情。 三、差异化营销应注意的问题 企业采用差异化营销策略,可以使消费群体的不同需求得到更好的满足,从而有利于扩大企业的市场占有率。但是,差异化营销也有自身的局限性,最大的缺点就是营销成本过高,可能出现市场占有率扩大了,销量增加了,利润却降低了的局面。因此,企业开展差异化营销应立足于企业自身的资源和所处的竞争环境,量力而行。 服务业营销论文:浅析定制营销如何再造个人理财服务业 ·个人理财以银行为中心 很多银行纯粹推销银行或其它金融机构的产品,很多银行的个人理财人员扮演的不是理财规划师的角色而是银行产品的高级推销员。银行一般会给每个理财人员分配一定的产品销售、指标,且收入与完成挂钩。指标的压力使的理财人员必须想尽办法在规定的时间内完成销售任务,很多理财人员每天所做的工作就是向高端的客户推销产品,而非根据客户的自身情况进行理财规划。在这种情况下的个人理财是以完成银行的产品销售为目的的,不是以客户为中心的服务。 ·理财产品缺乏新意,产品同质化严重,个人理财服务单一 理财品种多,但业务范围窄,导致理财产品缺乏新意。总结起来,目前银行推出的理财产品起理财功能大致为业务、信息服务、个人信贷业务。在我国,个人理财产品存在同质化现象,各银行理财产品几乎没有差异。虽然目前各商业银行都有不同的理财品牌,但它们的业务范围大多数是只是把各业务品种进行重新整合。大都集中在个人信贷、代收代会等基础性理财产品的技术服务。关于投资类理财产品相对较小,而根据客房的实际需要,为客户提供个性化的投资类的理财的智能服务则很少。 ·宣传不到位 现在还是会有很多人不能准确理解个人理财的概念与内涵,对个人理财存在几个误区:①认为个人理财等于投资;②个人理财以银行为中心;③个人理财是标准化产品;④个人理财是一成不变的;⑤个人理财是单纯的收益最大化等等。 定制营销再造个人理财服务业的对策 ·借鉴经验加大理财产品的创新力度丰富理财内容 1、建立客户服务中心,定位于为企业树立一个新型服务窗口,具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。客户经理要对贵宾客户做定期的回访,过生日和过节要打电话问候或赠予礼品,有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解,根据爱好和投资取向来提出建议。要全方位多渠道的收集客户信息,这对于稳定客户群很有帮助。 2、拓展具体理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大企业特色产品和个人投资产品,如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和银行现有的特色业务,一方面可以充分发挥特色优势,稳固并提高市场竞争力,另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证券业的合作,与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务”,如果能够通过证监会批准,应成为理财业务的又一具有吸引力的投资品种。在产品创新方面不仅能够通过方式将其他金融机构的产品集中 在一起销售,就同一类产品而言,还可以为多家公司,这与保险 公司、基金公司的能销售自己的产品相比能够给客户更多的选择。 3、参考客户投资风险测试判断投资组合,具体根据每个客户的不同情况量身定制合适的理财方案。对于不同的资产规模,以及怀有不同创业目标和年龄层次的客户不能一视同仁,统一对待。即使两个客户都属于个人产品套餐中的“公务员”,也应根据客户年龄、资产状况区别对待。对于资产数额较大,且已经走过了事业初期的成家立业的公务员,应当从保全财产的角度考虑、并且尽量对其投资资产部分进行互补金融产品的投资,如果已经购买基金的,推介客户申购开放式基金的“定期定额投资计划”;如果有外汇存款的,推介客户申请“汇市宝”交易,这样不仅能够适当地化解来自同一金融产品的风险压力;而且适当推介银行的产品。与此相反,倘若另一个理财方案的接受者“公务员”,是资产规模较小且刚刚离开校园的年轻人,则可以在确定客户具备一些基础金融产品(如股票、国债)投资知识的情况下,指导客户主要通过这方面进行资产的保值增值,并不断变化投资组合以尽量规避可能发生的风险;进而推介我行的“银证通”、“开放式基金”等投资理财产品和“网上银行”、“户户通”等便利产品。 ·完善客户信息与客户关系管理体制 中国的个人理财市场还是一块未被开发的肥沃土地,市场的空间是广阔的,发展客户的前提是要让他们了解你所提供的服务内容和目的,其次是提供完善的跟踪、评估、修正,即服务行业的客服内容。从这一领域的现状来看,我国商业银行目前还是以面向部分高端个人客户为主,因此我们就非常有必要对专业个人理财规划进 行详细而有力度的宣传。进行客户管理与维护的关键在于提高客户的满意度。要经常关注客户的满意程度,通过专职的售后服务了解客户满意度。虽然客户管理与关系维护对于商业银行的经营管理非常重要,但并不意味着要追求越来越细的客户分类、越来越快的产品更新和网络升级速度。事实上,要在服务上的取胜办法在于一贯地提供比竞争者更高的服务质量和超过目标客户对服 务质量的期望。 ·深入人心的个人理财宣传 金融企业应该站在客户的角度,向客户宣传个人理财的基本知识,帮助客户改变传统的理财观念,使现有客户和潜在客户认识到(1)个人理财不等于投资。投资虽然是理财所必不可少的一种手段,但不是理财的全部。把个人理财的内容细分,可以分为生活理财和投资理财两个方面,其中生活理财主要是帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划。如对客户可能出现医疗、大病、意外事故等方面的风险进行管理等,使客户在不断提高生活品质的同时,即使到年老体弱以及收入锐减的时候,也能保持自己所设定的生活水平,最终达到终生的安全、自由和自在。而投资理财则是在客户的上述生活目标得到满足以后,将剩余的钱投资于股票、债券、基金、金融衍生工具等,并不断调整投资组合,以期获得最好的回报。(2)个人理财方案是个性化的,而不是标准化产品。个人理财方案是理财师为客户量身定做的。由于每个客户的财务状况不同、要求不同、期限不同、理财目标不同,因而理财方案也就不可能相同。以往商业银行那种对所有客户提供无差别的标准化服务和销售标准化产品的做法不符合理财的精髓。(3)个人理财的目标是安全性、收益性和流动性的统一,并不是单纯的收益最大化。要通过个人理财,使客户在人生的不同阶段都能保持安定的生活,获得稳定的现金流,规避可能出现的风险,从而实现生活无忧。 结论 客观来说,我国个人金融理财业务现正处于新兴阶段,市场前景十分广阔。一方面,庞大且持续增长的个人金融资产,为个人理财业务发展提供了雄厚的物质基础,构成了潜在、持久、旺盛的理财需求。另一方面,我国住房、医疗、教育、养老等体制改革,也激发了百姓的理财需求。定制营销在个人理才服务业的应用,将会帮助顾客规避很多的风险,使顾客在个人理财方面减少损失。 (作者单位:安徽财经大学)
现代营销论文:企业中的现代营销者简述论文 一直在咨询行业打拼,发现了几种很普遍的现象:一是很多企业经营了十多年,但是,销售额才千把万元、几千万元,企业老是长不大;二是营销管理者(有的是总经理,有的不是总经理)特别忙和累,业务离开他就不行;三是有的认为只有自己行,自己是个大英雄,不相信下属或业务员能把订单拿回来;四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化,自己不行。由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展,因此,可以说,我们营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对于企业发展起着关键性作用,而工作方式、行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握。 现代营销管理者具有以下三大角色。 不是自己做,而是组织大家做 某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司,成立于上世纪90年代中期。公司现有人员30余人,3位销售人员,市场区域主要是在泛珠三角,客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等,销售方式是利用老总的关系和业务员的推销,公司从未对营销人员进行过培训,2003年年销售额1500万元. 北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么,他说他每年个人业绩过亿元,由于自身素质好,文化层次高,所以客户大部分是由他把定单拿回,他说客户都想见他,愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长,老总,客户层次级别特别高,其他人员去就搞不定。我又问他,公司业绩是否还可以做得更好,他说完全可以,但苦于他时间不够,精力有限,只能如此。 由以上两个案例,我们看到营销管理者们(总经理)非常努力,也很善于利用关系,公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑。但是,遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维,十来年,几百万元,高的一千多万元。他们存在的共性问题是:营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上,他们更多地是奔赴一线,直面客户,自己把订单拿回来,亲力亲为。可以说,企业之所以长不大,难以规模化产业化,一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误,即有组织而不利用组织,站在组织者的位置上而不组织,一直是在利用个人的力量,而不是利用组织的力量。 我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时,确实发现他们制约和影响了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务,即使这一批人没有他优秀,但是一批人在做市场,那结果会如何?过去是1人做,现在是500人在做,以500人对1人,其业绩完全有可能呈几何级数增长。 所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做,而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥,应通过一个团队去取得市场的更大成功。 组织大家并利用组织的力量,是做大市场,做大企业的必由之路! 不仅自己会做,更应该指导大家做 深圳有一企业的营销总监管理的业务员有270多人,其中分管各市场的销售部长有9位。有一天,这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题,那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握,感觉踏实,他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候,他经常给部下打电话询问情况,他打的多部下打的少,开始还行,到后来觉得老是这样就没面子,心里不舒服。他特别希望部下多打电话来,但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不专业,不知该如何办。其实,这位总监遇到的问题完全缘于他自己没有对下属进行正确的指导。 依波表3年前在手表行业排名才不过第十位,近两年依波表推行顾问式营销,即在顾客购买产品时,引导顾客消费,详细介绍公司和其他竞品的优劣势,帮助顾客理清需求,使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择,彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是,面对五百余人的营销队伍怎么办?自2002年开始,依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》,从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确,并分期分批对专销人员进行演练培训,直至很好掌握,依波表的营销队伍迅速提升实力,成为了行业领头羊。 说起华为公司,众所周知,但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》,恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》,认真读一遍,一下子就会明白了作为一名业务员,在华为应该怎么做,怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》,就有了方向,有了标杆,就会按照模型去做,就会少走弯路,不再去“摸着石头过河”,企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本、机会成本,企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。 看看身边的企业,有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训,有的什么培训都没有,就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学,有的靠自身摸索,结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错,但大部分不尽人意,有的很快就被淘汰,有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做,而事实上,业务员并不是不想做、不想做好,而的确是不知道怎么做,这就是现状! 不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏:招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……一直玩下去。 笔者从事管理工作18年来的最大的感慨就是:对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助! 在中国,要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是:成为一名合格的、优秀的导师! 指导成就销售! 不是做大英雄,而是做系统的构建者 在中国改革开放之初,市场是在非竞争条件下,大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱,营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。 随着中国WTO的加入和市场竞争程度的加剧,很多行业已处于完全竞争条件下,企业已是靠系统赚钱,营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的,这个系统是赚钱的,这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的,这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。 很多管理者老是认为自己企业“不行”,要通过外聘职业经理人来管理,其实他们并没有明白不是其个人不行,而是其构建的系统不行,或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候,管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的,而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时,管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足,甚至特别累。有一个老是说自己“不行”的广东企业老总,其系统就没有构建起来。针对大客户销售,企业没有建立清晰的业务模式,尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎,不成体系。面对业绩和利润下滑,面对强大的市场竞争压力,这位总经理使出浑身解术,仍然无济于事。 作为管理者,我们必须清晰地认识到,企业优秀不是管理者个人优秀,而是其构建的系统优秀。也正是因为管理者构建的系统优秀,我们才说管理者个人是优秀的。我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越,其背后更深的含义是說他们构建的系统很卓越。 在完全竞争条件下,企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争,作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统,系统制胜! 现代营销论文:现代营销理念的酒店管理论文 摘要:在竞争日益激烈的现代社会里,酒店业作为第三产业中的支柱企业之一,面临着巨大的挑战,上海、这个正在飞速发展的国际化大都市,就处在竞争最前列。1998年,又一座豪华的大酒店——南新雅大酒店开业,笔者通过酒店筹建、管理并在两年的经营管理中,运用现代营销理念于实际工作中,得益非浅,深深地认识到其在现代酒店管理中所起的重要作用。 首先,就是市场定位,饭店处于市中心的黄金地段 但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店,要想在众多的竞争对手中取得市场,市场定位是起着决定性作用。而要定好位,就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分,使我们对市场有了正确的认识,于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。 其次,是引竞争战略与定点超越营销观念,以往的传统营销理念是以消费者为中心,但忽视了竞争者的营销略与行为。 今天,市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此,现代营销应树立一种既考虑顾客需要,又考虑竞争者的营销战略,在其指导下,去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施,最终取得胜利。为了有效地争夺市场,我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念,就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法,以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比,将其中的领先者作为我们的发展目标,并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店,通过学习,加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等,并进行质检监督。同时,我们还考察了周边地区的同级酒店,利用我们自身餐饮的强项,首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城,并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动,通过餐饮促销,让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来,以餐饮带动了客房,形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明,定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。 再次,顾客满意(CS)战略与服务营销 在营销学中是一个比较新的概念,它是由日本企业率先提出的经营战略,意即顾客满意战略,其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式,针对需求个性化的发展趋势,采取相应的经营措施,在顾客满意中树立良好企业形象,增强竞争能力,使营销取得成功。就饭店而言,要使服务成为行之有效的营销战略,就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额,而且因为有良好的口碑,使顾客转化为潜在的业务广告员,节约了大量促销费用。 CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展,饭店间的竞争将日趋激烈,顾客的需求将日益多样化,从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化,顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加,而消除顾客“感觉风险”,提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提供产品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续,也是CS战略实现的手段。因此,服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应,这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施,并以服务营销质量为中心,施以全方位、全过程的控制。具体讲,全新的服务营销质量观,通常有以下四个方面: 1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点,它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧,主要包括在实施上没有不安全的顾虑,财务上没有风险,在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧,得到享受。 2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零,而是以零为最终目标,来制定目前的目标,以便努力去实现,并在实现目标的过程中,对目标作出进一步的修订,这样看来,无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而,饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平,质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。 3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上,许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的:一是预防性的,如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等;二是监测性的,如产品质量的检验、服务的安排等;三是补偿性的,如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿性服务,而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进,从而形成良性循环的服务质量保障系统。 4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为,服务渗透于饭店生产经营的全过程,要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化,要实现标准化、规模化的服务质量管理。 由于我们是一家新的酒店,并且由杏花楼集团自行管理,我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此,我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层,加强了管理的力度。另外,我们还缺少自己的网络,正因为如此,CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑,我们先后举办“微笑服务月活动;发放“客人意见征询表”;发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中,我们对现代营销逐步有了新的认识,酒店的经营状态日趋稳步上升,通过不断努力,我们又提出了创造需求与创新营销。公务员之家 饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术,更在于使其成为巨人,能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然,创造需求并不是一种主观臆断,而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上,把遵循自然规律与经济规律统一起来。 创造需求的实现主要是通过创新营销来进行的。现代科学的发展,消费水平的提高。饭店市场环境的变化及竞争的加剧,推动着以产品为基础的营销诸要素不断衍生组合。创造营销成为饭店适应衍生组合、求生存求发展的内在动力。所谓创新营销就是饭店企业以在质上优于现有状态的新行为作用于经营活动,以期收到预定目标的创造性活动。创新主要是指产品创新、市场创新、技术创新、服务创新和管理创新,这五大创新涉及饭店生产经营管理活动的主要方面和主要过程。这五大创新所产生的联动效应,形成一种巨大的整体潜能,这是饭店企业降低和避开风险,谋求顺利发展的强大动力。 由于树立了现代营销意识,并在实践中加以运用,促使经营业绩蒸蒸日上,在竞争中找到了市场,站稳了脚跟。同时,我们又在不断地优化我们的市场。因此,现代酒店也好,企业也好,从上到下一定要掌握现代营销观念,从实际出发,通过理论指导实践,使酒店管理科学化、现代化,形成我们自己的特色。 现代营销论文:传统文化对现代营销的影响论文 关键词:传统文化营销道德营销观念营销思想 摘要:我国的传统文化博大精深,其中许多内容对现代市场营销活动有指导意义,因此,研究传统文化与现代营销的关系具有重大现实意义。本文探讨了儒家文化对营销道德和营销观念的指导意义以及《孙子兵法》对营销策略的启迪。 一、儒家文化与营销道德 儒家文化博大精深,内容丰富。儒家文化作为中国传统文化的主流,东方文化的代表,与西方文化思想相比存在很大的差异。研究这些差异,分析儒家文化对营销管理的影响,对提高营销管理水平是很有必要的。儒家文化有“重修身、讲仁义”的特点,即重视伦理道德修养,主张个人修身养心,“修身”被摆在第一位,通过“修身”达到“齐家、治国、平天下”的理想境界。躬身修己首先讲“仁”。“仁”作为生活的最高道德标准,它同时也涵括了忠、恕、礼、恭、敬、勇等世俗道德的全部内容,其“仁”的主旨,就是“己欲立而立人,己欲达而达人”,即“正人先正己”,既要洁身自好,有所作为,又要助人、爱人,并从道德上积极引导人。但“修身”本身不是目的,而是一种达于“治平”的理想社会的手段:人们自我内省,知己心,“己所不欲,勿施于人”,这样一来,人与人之间便没有冲突,关系和谐,社会也就成为太平盛世。其次讲“义”。关于义利关系,儒家文化认为应该“贵义贱利”、“义以为上”。在这里,孔子并不是一概否定人的欲求和谋利心理,他承认“富与贵,是人之所欲也”,关键是要得之以“道”,甚至说“富而可求也,虽执鞭之士,吾亦为之”。但他主张“义然后取”、“见利思义”“君子喻于义,小人喻于利”。倘若义利相冲突,宁可选择义而放弃利。儒家文化的这一特点对营销的影响,表现在营销活动中即正确处理“义”和“利”的关系,“君子爱财,取之有道”,绝不能把“义”和“利”对立起来。 在营销活动中,要“义利两全”。重义,即让人们成为“金钱的主人”,不搞欺诈行为,避免纯功利主义造成极端个人主义,导致人们道德沦丧;求利,即对物质利益的追求,通过全心全意地为顾客服务,提高企业的经济效益。在这一方面日本现代企业管理的先驱——涩泽荣一提出的“《论语》+算盘”的经营思想,生动形象地反映了儒家文化的义利观。 二、儒家文化与营销观念 (一)儒家文化中“天人合一”观念与现代营销中“绿色营销”观念 在儒家文化看来,人是整体宇宙中心的一部分,天人相互协调,天和人是同类。“天命之谓性,率性之谓道,修道之谓教。”即认为人性与天性相通、人道与天道同源、人命与天命合一。先秦诸家以孟子为代表的天人合一思想,强调发挥人的主体性,思诚致仁,“尽心、知性、知天”,以人心昭显天下,体证天心,在精神领域完成天人合一的追求。天人合一的思想,注重人伦道德教化,以人伦道德教化代替对物质世界的征服,以对人身理想的追求代替人身现实的享受,从而说明人与自然的关系不是征服与被征服的关系,而是人与自然间的相互适应、和平共处、相互促进的关系。在现实生活中,不是人与自然的对立,而是人和自然的和谐统一。现代社会在飞速进步,人们改造自然的能力不断增强,在享受征服自然成果的同时,也遇到了自然资源有限的挑战。怎样正确处理人与自然的关系?怎样才能保证经济的可持续发展?在这个问题上儒家文化“天人合一”的思想指明了前进的方向。这种以人为中心的天人整体观,促使人们去寻求自然界、人类社会以及人类自身机体的普遍规律,不仅要推己及人,还要推己及物,追求人——社会——自然的和谐。儒家文化关于人与自然关系的思想,符合可持续发展理论的要求,适应了现代社会发展环保的需要,体现在营销上就是树立绿色营销观念、实行绿色营销(GreenMarketing)。绿色营销就是在充分满足消费者需求、争取适当企业利润的同时,兼顾社会环境利益,由此开展的系统性营销活动。 (二)儒家文化“重责任,讲奉献”特点与现代营销中社会营销观念 儒家文化把伦理道德的地位置于一切社会发展因素之上,无论是为人还是治世,都是以道德取向高于一切,“君子务本,本立而道生”,伦理道德成为支配人们的价值观念和日常规范。在儒家思想中,个人和群体、家族是无法分开的,这样个人的言行就不再是为自己负责,而是为群体和家族负责,个人价值在他所处的群体中变成个人对群体的义务和责任,个人价值也是通过他对集体、国家、君主的个人牺牲和奉献来实现。儒家文化的这一特点对营销管理的影响,集中体现在企业营销的全局观念上,企业营销不仅要考虑自己的利益,而且要满足消费者和社会利益,企业应为社会作出较大的贡献。即企业在营销中应树立社会营销观念。 (三)儒家文化“重感情,讲仁和”特点与现代营销中关系营销观念 儒家文化有“重感情,讲仁和”的特点。儒家文化把“仁”作为最高的道德理想境界,把“仁”释为“仁者爱人”,重视人的地位和作用,主张人与人交往要待之以礼,待之以诚,互敬互爱,“礼之用,和为贵”。人们崇尚礼仪,能以宽容态度待人,推己达人;追求天下大同的“治平”理想,以及个人价值只能在宗法家族交织的关系网中得到体现,使人们特别重视亲缘、物缘、业缘等感情,认为“天之所覆,地之所载,日月所照,霜露所坠,舟车所至,人力所通,凡有血气者,莫不尊亲”。人们追求的是人际感情合一和社会的和谐。“凡有血气者,莫不尊亲”,使企业的管理者认识到人际关系在营销中的作用,学会利用公共关系打开市场和占领市场。即企业在营销中应树立关系营销观念,实行关系营销。 三、《孙子兵法》与营销策略 (一)《孙子兵法》的主要营销思想 1.未战先算。《孙子兵法》的第一句就提出了遇事要进行调查研究的思想。“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”关系人民生死、国家存亡的战争是这样,同理,关系一切组织和个人生存发展的大事也是这样,必须认真考查研究。目前,市场营销已成为关系每一个组织和个人生存发展的关键,必须进行周密的调查研究和预测,在此基础上制定正确的营销战略和策略,才能在激烈的市场竞争中取胜。 2.知彼知己。对未来的预测需要了解敌我双方的情况。其了解的程度决定着战争的胜败。“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知己不知彼,每战必殆。”因此,管理者不仅要有自知之明,更重要的是了解对手的情况。 3.随机应变。为了掌握战争的主动权,要求其统帅必须根据战场上的形势变化,做到随机应变。“兵无常势,水无常形;能因敌我变化而取胜者,谓之神。”就是讲的必须根据自身条件的变化来制定战略策略。所以用兵的原则是,拥有十倍于敌人的兵力就包围敌人,拥有五倍于敌人的兵力就进攻敌人,拥有两倍于敌人的兵力就设法分散敌人,兵力相等就要努力抗击敌人,兵力少于敌人就要坚壁自守,兵力弱于敌人就要避免决战。“用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。”“不可胜者,守也;可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。”企业营销中的竞争战略就是依据兵法中“随机应变”而制定的。 4.避实击虚。兵家取胜的规律之一是“避实而击虚。”如果违背了这一规律,就必然吃败仗。避实击虚首先要真正了解对手的虚实,在此基础上制定自己的作战方案,“善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以逸待劳,以饱待饥,此治力者也。”就是说,在战场上,要避开敌人初来的锐气,等到敌人松懈疲惫时再去打它,这是考虑士气的作用。以自己的严整来对待敌人的混乱,以自己的镇静来对待敌人的轻狂浮躁,这是掌握军心的方法。以自己的部队靠近战场来对待敌人的长途跋涉,以自己部队的从容休整来对待敌人的鞍马劳顿,这是掌握战斗力的方法。企业在竞争中也应善于发现对手的弱势及优势,避开对手的优势,以自己的优势去攻对手的弱势。 5.出奇制胜。《孙子兵法》的重要军事思想之一是“攻其无备,出其不意。”通过出奇兵取胜也是市场竞争的重要方法。出奇的优秀是创新,只有通过创新,才能在战场上稳操胜券。因为“善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”用兵打仗是一种用计取胜的行为,“兵者,诡道也。”因此,出奇制胜要做到:能打装作不能打,要打装作不要打;要向近处装作要向远处,要向远处装作要向近处。对贪图小利的敌人就用利益引诱它;对混乱的敌人就乘机攻取它;对力量充实的敌人要注意防备它;对兵强马壮的敌人就暂时避开它。对于易怒的敌人要设法刺激它;对于谦卑慎行的敌人要使之骄横;对于休整良好的敌人要使之疲惫;对于内部和睦的敌人要离间它。要在敌人没有防备处发动攻击,在敌人意料不到时采取行动。出奇制胜的另一种表现是“兵贵神速”,“兵贵胜,不贵久。”“兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。”就是说要选择敌人措手不及的时机,走敌人意料不到的道路,攻击敌人没有戒备的地方,以取得事半功倍的效果。 (二)《孙子兵法》主要营销思想在市场营销中的应用 1.掌握“奇”“正”变化的规律,积极开展营销创新。作战的方式方法不过“奇”、“正”两种类型,“奇”是指作战的特殊方法,“正”是指作战的常规战法,“凡战者,以正合,以奇胜。”在战场上,人们总是用常规的方法进行战斗,但总是出奇兵取胜。“奇”和“正”是不断变化的,并且永远未可穷尽,当人们都熟悉了“正”的方式以后,只有“奇”才能取胜;当“奇”广为人知后,“奇”就变成为“正”;这时,新的“奇”出现。“奇”与“正”就是这样不断地相互转化,无始无终。在市场营销活动中,必须把握“奇”“正”变化的规律,并通过市场营销创新,出奇制胜。首先,要认识到出“奇”才能获利,为此,必须学会不断创新。这是因为当人们面对一种特别的变化时,会在短时间内做出判断,并依此决定操作策略,而在短时间里对现状的本质做出判断,往往会欠缺深入的考虑,从而给创新者带来更大的利益。其次,掌握“奇”与“正”转化的时间。这一点判断起来较有难度,因为“奇”与“正”是相对的概念,当人们不熟悉它时,它就是“奇”;当人们熟悉它以后,“奇”就变成了“正”。此时,“奇”的效果就会明显降低,再运用这种运用过的“奇”,得到的只是原来的“正”的效果。因此,作为商海搏击的人们要有预见性,以适应消费者的心理变化,提前拿出新的产品、新的方法和新的策略,争取市场上的更大成功。 2.学会“以迂为直,以患为利”的辩证思维,掌握市场竞争的主动权。两军相争,懂得如何通过迂回曲折的途径达到直路才能达到的目的,把不利条件转化为有利条件,才能把握战场的主动权。“军争之难者,以迂为直,以患为利。”在市场营销活动中,迂直之计有两层含义,一是在市场竞争中故意迂回而行,投以小利,落后于他人的行动,却先期到达目的地,收到别人没有收到的效果。二是由于工作出现失误,如产品出现质量问题,发现后通过加倍的努力,给用户提供适当的利益,结果使用户由不满意变成满意,使企业变不利为有利,变坏事为好事,达到意想不到的目标。目前,迂直之计已深入人心。无论国际上大的跨国公司,还是国内的中小企业,无不运用迂直之计指导自己的工作实践。外国企业进入中国市场过程中进行的公益赞助,中国企业给顾客提供的“超值服务”,都是迂直之计在市场营销中的最好体现。 3.运用各种用兵策略,提高企业的市场运作水平。《孙子兵法》的用兵策略,在市场营销中主要运用在未战先算、避实击虚、出奇制胜、兵贵神速等方面。“未战先算”在营销中表现为决策前要进行调查研究和预测。作为行动的指南,已被广泛应用于企业的营销活动中。目前,市场调查和预测不仅应用在短期决策上,而且成为制定长期发展战略的基础。“避实击虚”在营销中主要体现在市场竞争上,指导企业的决策者如何针对竞争对手的不足之处展开攻击,从而一举占领该市场。避实击虚的基础是知彼知己,不仅要看得准,还要有胆有识。要充分利用自己的优势,寻找对手的薄弱环节,从而以最小的代价取得最大的成功。“出奇制胜”在营销中表现为靠别人意想不到的办法占领市场或提高市场占有率。目前,企业在营销中的“出奇制胜”可谓无奇不有,你的质量高,我的价格低,他的服务好;你在组织上创新,我在技术上创新,他在销售上创新等等。需要说明的是:“奇”产生于深厚的理论功底和积极的创新意识,靠的是在全面分析市场情况基础上的整体设计,而不是靠某个人的“点子”。因此,要想“出奇制胜”,只能靠扎实的工作,而不能靠走捷径。“兵贵神速”被世人奉为战场上的“天条”,现已成为指导商场行为的“铁律”。时间对军队而言意味着战机,对企业来说就是金钱。 现代营销论文:现代营销伦理变革论文 一、商业营销面临的挑战 商业营销是为达到商业目的而采取的方法和手段。在以往漫长的商业活动中,商人为了赢得更多的利益而采取了各种各样的尝试,虽然有许多是不道德的行为,但更多的是采用了正当的方法和手段,既实现了自身的利益,又满足了消费者的需要。但是,出于对商业活动的偏见,以致人们都从其不道德的一面来认识和理解商业活动,将商业营销称为是“欺诈”。傅立叶就曾明确地说,商业就是欺骗。富兰克林在谈到贸易时也说,贸易的本质不是为了满足对方的需要,而是营利。“贸易的目的就是营利”,“商业通常是诈骗”。因为促使双方进行交易的动力是利己心,而不是利他心,它要满足的是自身利益,而不是他人利益。 在商品交换中从来就存在着缺斤短两、假冒伪劣、坑蒙拐骗等不道德的商业行为,也确实有一些人的营销方式存在着弊端,营销理念存在缺陷。传统观念认为,营销就是做生意,做生意就是设法赚钱,而赚钱就是贱买贵卖。所以在买卖中双方在利害上总是对立的,甚至是敌对的。因此商业所产生的第一个后果就是互不信任,互相欺诈,为了自身的利益,常常采取不道德的手段达到不道德的目的。结果,商业给人造成的看法就是一种“合法的欺骗”。马克思也曾经说过,商人的气质毕竟是商人,他们的商业道德是:“用耐心等待和实验的办法去追求既定目标,直到有利时机的到来;经常开着后门的外交;善于讨价还价;为了利益可以忍受屈辱;硬着头皮说:我们决不骗人。” 对于商业中的不道德行为,人们不仅从道德上、舆论上给予无情的批判和深刻的揭露,同时也从制度上给予严厉的制裁,比如用法律法规进行强制,用经济手段进行惩罚,以各种制度进行约束,等等。这些措施尽管取得了明显的成效,但是仍然不能杜绝商业上的违法背德行为。究其原因,一切都根源于经济利益,在经济利益面前,道德是软弱的,舆论是苍白的,就连强硬的法律权威也有人敢去践踏。正如马克思指出:“资本的本性,就是害怕没有利润或利润太少,就像自然界害怕真空那样。一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证被到处使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏人间一切法律;有了300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。” 虽然随着近代工业和商业的发展,商人的营销观念也在逐步转变,他们越来越认识到,为了自己的利益必须同他人保持良好的关系,谁也不愿意由于欺诈而愚蠢地招致顾客的敌视。于是商业就由欺诈趋向诚信、人道、守法、互利,以获取长远利益。然而,商业经营的自私本性并不能使每个商人都能从个人利益与他人利益的结合上去考虑。即使在商业经营中的道德和法律因素增多,又有什么样的制度能够保证这种人道因素的增长和稳定呢?采用什么方法才能保证利己与利他的统一呢?这就为现代营销提出了一个严肃的问题,即靠什么机制才能有效地扼制商业上的失德违法行为?用什么方法才能使商业行为与道德要求相统一?使交易各方的利益冲突得到化解?这是现代营销面临的严峻挑战。 二、商业营销理念的发展 商业营销是商品交换发展到一定阶段的产物。从早期的简单营销到今天的社会营销,其形态、方式和指导思想不断变化,大体说来,经历了从以利润为优秀的产品营销、以顾客为优秀的市场营销和以和谐为宗旨的社会营销三个阶段。这一发展历程体现了一种价值取向的转变,即l由“为利润服务”逐渐转变为“为人服务”,经济利益与道德要求日益统一,表明了商业伦理的不断进步和商业秩序的不断和谐。 早期的商业营销理念是产品营销,这是一种比较简单的营销理论,它以利润为优秀,以提高企业生产能力,扩大生产规模,降低产品价格,提高产品质量,增加产品种类,引导消费者购买和多买产品为主要内容。其实质是一种以企业为主体,以生产为中心的指导思想。这种营销方式有着明显的伦理缺陷:一是以企业为中心。产品营销关注的重心在于企业自身的利益,消费者的主体地位没有得到重视,处于一种被动使用商品的地位,或者说是企业实现利润的工具,这其实就是对消费者的不尊重和不关心。企业不对消费者的具体要求比如产品样式、审美情趣、文化需求、心理爱好、个性特征作广泛调查,而只是依据自己的设计尽可能多地生产产品,虽然也注重产品质量,但是总使人感到美中不足,不能充分体现企业对消费者的全面关怀。二是服务不到位。由于生产力水平较低,商品处于相对缺乏状态,企业和商家只须把产品卖给消费者即可。这种纯粹的卖方市场在服务方面必然缺乏热情、周到、体贴的道德要求。三是生产的盲目性。在产品营销观念指导下,商品生产的依据不是市场需求,也不考虑环境的限制,而是仅仅依靠企业的已有技术和以往经验,在利润第一的宗旨下扩大生产,这必然造成某一产品的生产过剩,使大量资源被浪费,既违背节约的伦理原则,也违背了生态伦理的要求。之所以导致这些不足,其根本原因就在于,初期的市场是卖方市场,产品缺乏,企业即使在伦理缺失的情况下也能实现赢利目的。再有,消费者不成熟,维权意识薄弱,主动性不足,加上各种法律法规不完备,也是导致上述缺陷的重要原因。 市场营销的理念是,面向市场,面向消费者,以顾客的需要和欲望为导向,为顾客着想,以顾客为中心。产品营销以企业生产为中心,着眼于把已经生产出来的产品想方设法卖给消费者,以换回货币;市场营销则在生产商品之前就瞄准消费者的需求,了解、研究、分析消费者的现实需求和潜在需求,并在商品买卖的过程中尽可能地给消费者提供热情、周到、满意的服务,把顾客和企业双方的需要整合在一起。市场营销观念的出现无疑是商业营销史上的一次革命,它将经济利益与伦理原则统一起来,体现了商业伦理的进步。市场营销将营销的重点由企业自身转变到消费者身上,是尊重他人的伦理原则在经济领域中的自觉运用。以消费者为中心,贯彻“顾客至上”的经营原则,反映了关心人、尊重人的道德精神。这种营销不是以“物”(产品)为企业经济活动的出发点,而是以“人”(消费者)为活动的出发点;不单是看到经济活动中“物”的流转和利润的增长,更看到了产品的最终归宿——消费者需要的满足,把企业的经济效益和利益依托在满足消费者的需要上,是一种人我两利的道德行为。 市场营销理念较之产品营销虽然有了明显的伦理进步,但也自有其局限。一方面,一切以顾客为中心会导致企业发展潜力不足。因为顾客总是希望物美价廉的商品,如果一味迁就顾客,必然导致企业利润减少,影响企业的发展。这是对企业的一种不公平。另一方面,顾客的需求也未必都是合理的,比如对香烟和的消费,对非环保产品的消费等,有道德的企业不但不应该尽力满足,相反应该予以限制,引导健康消费、绿色消费。为克服这些缺陷,就必须转变思维,确立新的营销理念。 针对市场营销的伦理缺陷,美国人最先提出了社会营销(也叫关系营销)理论。这是指,营销者不仅要满足消费者的需要和欲望,并由此获得利润,而且也要符合消费者自身和整个社会的长远利益。其本质就是以和谐为宗旨,处理好企业与顾客、企业与社会、当前利益与长远利益,乃至人与自然之间的关系,注意将企业利润、消费者需要和社会利益、环境保护统一起来。社会营销理论强调利益相关者之间稳定而持久的关系,使交易所涉及到的各方形成一种互助、互求、互利、和谐且长久的关系。这首先要求处理好买卖双方之间的关系,在营销者与顾客、分销商和供应商之间建立长期的、信任的和互利的关系。而这种关系是靠高质量的产品、优良的服务、公平的价格、良好的信誉,以及加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。其次,就是处理好各利益相关者之间的关系,企业除了与顾客、分销商和供应商等生意伙伴建立良好的关系外,还要顾及到其他利益相关者,承担相应的社会责任。比如对国家和政府的责任、对社区的责任、对员工的责任、对股东的责任、对不参与交易的第三方的责任,等等。再次,社会营销还着眼于处理好企业与自然的关系,与后代人的关系,承担保护环境的责任,进行绿色营销,引导绿色消费,努力处理好眼前利益与长远利益的关系。其目的是使经济发展、社会需求、环境保护相统一,使经济效益、社会效益和环境效益有机结合,使人与人、人与自然共生共荣,和谐相处。 三、现代营销伦理的进步 千百年来人们一直希望使商业活动变成既符合道德要求又符合经济目的的行为,力图将经济领域中的利己心与道德领域中的同情心统一起来,把个人利益与他人利益、社会利益统一起来,希望资本为人服务,而不是人为资本服务。从自给自足的自然经济,到资本主义社会的市场经济,再到公有制下的计划经济,人们一直都在探索实现这一理想的有效途径。为此,经济学家和道德学家们曾经提出过各种要求,比如用道德去引导,用舆论去监督,用政策去调节,用法律去约束,甚至用宗教信仰去劝诱;也出现过各种学说,比如自由主义、国家干预主义、空想社会主义等;一些实现了社会主义社会的国家还实行过计划经济、有计划的市场经济,并且提出了科学共产主义学说,等等。这些都是人类面临同自然和解及同人类自身和解的时代到来之前的困惑。这就意味着营销观念的革命,即设计一种崭新的营销模式,这种设计不是使一方受益的制度,而是使利益各方都能获得利益的互利双赢、共生共存的制度。一些大型的现代企业已经在这方面做出了有益的探索。 进入经济全球化时代,企业经营伦理普遍受到重视。一个注重经营伦理的时代正在到来。有些大型的公司,已在现代化经营方面进行了富有新意的改进,不仅在产品和服务的质量方面精益求精,而且营销方式和理念也有了巨大的转变,在“以人为本”而不是以“利润为本”的经营上取得了巨大的成就。他们注重信用而不是欺诈;谋求互利双赢而不是仅仅为了自身;以“主观为别人,客观为自己”补充了“主观为自己,客观为别人”的缺陷;用利他心弥补了利己心带来的不足;以诚实、信用和热心服务为基础,把“为别人”与“为自己”统一起来;推进了现代营销革命,促进了利己与利他、个人利益和社会利益、为自己和为别人的有机统一。 这种情况的出现,也是平等自由、公平正义思想发展和普及的结果,是交易正义的体现。现代社会对人权、自由、平等、正义和环境给予了特别关注,尊重人权、维护正义、保障自由、保护环境等,在当今社会已不仅是某个地区、某个国家的问题,而是世界性的问题,已成为国际通用的标准和语言,商业活动也要受到这些国际通用标准的检验。这种检验的具体内容是多方面的:比如贸易和竞争是否平等、自由、公正,是否在交易中坚持非歧视原则、非胁迫原则、互惠原则、公平贸易原则以及彼此开放透明的原则;商品和服务是否质量过硬,以保证消费者的利益不受损害;交易是否节省资源,减少环境污染,改善环境质量,保证经济可持续发展;企业活动是否尊重了人权,保护了员工的权益,是否通过有道德经营和采购活动改善了工人的工作条件,使他们最终获得公平而体面的工作条件,并给他们以必要的自由和充分的发展,等等。一系列国际商务活动的规则和标准,比如WTO的基本原则,ISO9000质量管理标准、ISO14000环境管理标准、SA8000社会责任标准等都体现了这些伦理要求,表明商业营销在处理买卖双方之间、企业与员工和社会之间、人与自然之间等伦理关系上的道德进步。 四、现代营销与传统营销的区别 随着市场经济基础的发展,竞争日益激烈,企业所采取的营销手段也在不断变革,以致出现了各种富有新意的营销模式和营销理念。比如,绿色营销:旨在通过生产绿色产品和引导绿色消费,节约资源,减少污染,维护人类的生命和健康,发展生态商业,正确处理人与自然、当代人与后代人的关系,实现可持续发展;品位营销:旨在通过名牌战略,增加商品的附加价值,让消费者在购买商品时产生一种心理需求和心理享受,将物质消费变为精神寄托,使消费者为名牌商品而甘心情愿多付钱;推荐营销(直销):不仅使消费者享受到高质量的产品和个性化的服务,而且还使消费者的消费变为同时生产财富,将花钱变成投资,使生产行为与消费行为统一起来,也使生产者与消费者的利益统一起来,组成一个利益一致的团队。此外,还有将冰冷的买卖关系变得轻松快乐的娱乐营销,竭力揣摩消费者的心理需求和身体需求、以人为本的人性化营销,等等。上述营销模式从不同侧面反映了商业伦理关系的和谐和商业道德的进步。具体说来,与传统营销相比,现代营销伦理的进步主要表现在以下几个方面: 营销性质不同。传统营销是产品营销,因而只能形成短期的、暂时的交易关系。这种关系只是经济利益关系,经济交易结束之时就是关系结束之时,正所谓人一走茶就凉。一般说来,传统营销所需时间较短,顾客忠诚度较低,除少数常客外,多数都是偶然性的关系。现代营销是关系营销,因而建立的是稳定、长期的关系,这种关系不仅是经济关系,而且是有着共同理想和一致利益的关系。比如绿色营销,企业与消费者有着共同的目的,即保护环境;在直销中,生产者和消费者也有共同的目的,即共同增长财富。这样的关系需要较长时间来建立,但是一旦建立起来以后往往比较稳定、长久。 经营原则不同。传统营销的原则是卖方赢利,常常着眼于眼前、当下的利益和短视的行为,赚一笔是一笔;即使是损人利己的行为,有时也干得出来。当这种行为受到扼制时,传统营销也会采取互利互惠的措施,但其根本目的不是利人,而是利己,利人只不过是利己的手段。这种关系只是一种单纯的金钱关系,金钱比信任更重要,即使是讲信用也是为了自身长远的利益。现代营销的原则是使利益各方互利双赢,这种营销必须是互助互利的,不仅是卖方获利,买方也获利,同时,还对各利益相关者,比如股东、企业员工、国家和政府、社区,乃至自然环境都有益。所以,这种关系就不仅仅是一种买卖关系、金钱关系,他们之间是以共同的事业和共同的利益为纽带建立起来的团结协作关系。 营销方式不同。传统营销的计划,是讲产品销售计划。计划服从于产品销售,营销服务于产品生产,只要产品销售出去就算完成任务,销售量越大营销就越成功。至于消费者购买后的感受如何则不在考虑之列,只要不因质量问题而使消费者找上门来就算完成了任务。现代营销也讲计划,但是讲建立关系计划,计划服从于建立关系,只要关系网建立起来,就能够促进产品销售,就能保证顾客的忠诚度,也就是计划的成功。现代营销也讲销售,但却是满足市场需要和顾客需求的销售。以前是生产出来商品以后去推销掉,现在是适应市场需要去生产商品;以前是大众化、盲目的服务,你要什么和我给什么常常不一致;现在是个性化服务,有针对性的服务,在出售商品的同时出售使用产品知识和使用配方,根据每一个人的具体情况提供相应的服务,并跟踪调查使用效果,以及时调整生产计划。 营销目的不同。传统营销是为利润服务,为自身利润最大化服务。而现代营销则不仅仅为了自己获取利益,而是双赢互利;不是只为利润服务,而且也为人服务,在为人服务的过程中实现利润的增加,以人为本,而不是以利润为本;不是只为生产者赚取利润,而是同时也使消费者获取收益,使生产者与消费者相统一。总之,现代营销越来越实现着目的与手段的统一,即利己与利他的统一,由原来的“为利己而利他”转变为“为利他而利己”,实现了“主观为自己,客观为他人”向“主观为他人,客观为自己”的转化。 当然,以上论述并不是意味着现代营销就完美无缺了,只不过较之过去有了进步,它仍然存在这样和那样的缺陷。其实,任何一种营销模式和制度设计都是有不足的,也不可能完全杜绝商业活动中恶的行为的发生。但是,这并不可怕,只要不断发现问题,并发挥人类的聪明才智,去不断改进,不断解决问题,商业伦理关系就会更和谐,经济伦理秩序就会更健康。 现代营销论文:和谐社会与现代营销分析论文 内容摘要:和谐社会理念是对社会范围内基于资源有限性的社会可持续发展的指导,这个理念的提出具有很强的实践指导意义,无论是对社会还是对组成社会细胞的企业都是适用的,现代营销理念被证明是能够引领企业可持续发展的理念,现代营销观念与和谐社会理念的之间的统一更加验证了和谐社会这一目标的科学性依据,本文通过论述这两个理念的一致性,并试图通过和谐社会理念指导营销的发展,以此来深化对和谐社会构建理念的深入理解。 关键词:和谐社会现代营销一致性 和谐社会构建的理念是我国新时期社会资源配置的指导思想,是依据科学发展观对我国市场经济社会建设的具体指导,在市场经济条件下的企业市场营销理念与发展和谐社会的理念是完全一致的,因此,和谐社会发展理念是符合市场经济的一种理念,是我国新时期统筹社会资源、调节各方面关系,形成美好社会的重要理念。 企业存在价值与和谐社会目标 现代市场营销观念认为一个企业的生存与发展是建立在为客户提供价值基础的,为客户提供价值就是企业能够存在的唯一理由。在市场经济环境中客户或消费者是组成社会的主体,企业是经济的细胞,因此,通过为客户提供价值,获得客户认可就是在构建和谐的企业与客户之间的关系。而和谐社会就是一种民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处的社会。和谐社会的建设理想中有很多归结起来就是让社会中人与人关系变得和谐,这种关系中有很大一部分是服务于别人,同时又接受别人的服务,这种关系实际上就是企业与客户的关系。 和谐社会的价值观可以帮助企业确立存在价值。企业在确立自己的价值定位时实际上就是在了解客户,并按照自己的资源特点创造价值,企业准确的定位自己的存在价值需要建立一种价值观,这种价值观可以从和谐社会理念中得到启发,企业应该关注与社会各个方面的和谐关系的建立作为出发点,对企业而言,最主要的关系就是客户。在确立企业存在价值的过程中企业不可能通过预测或其他手段来获得客户明天需要什么,市场的不确定性使得这种预测往往难以奏效,唯一的方法就是建立一种这样的价值观,这种价值观可以使得企业资源配置在围绕客户提供所需要的东西同时保证了自身的可持续发展,因此,指导企业营销充满活力的主要因素就是建立起与环境和谐相处的营销价值观。 传统的价值理念出发点不是客户而是企业,传统营销的出发点是企业内部,重点是放在对现有企业产品的推销上,希望通过强力的推销来使客户购买,最终通过客户购买更多的产品而获得利润。正确的市场营销理念的出发点应该是企业外部,首先应该是客户,了解客户需要什么,然后利用企业资源创造这种满足客户状态的产品,通过客户的满意获得利润,从而能够确保与客户之间和谐关系的建立,保证了企业的可持续发展。 现代营销理念是符合和谐社会发展的理念,是和构建和谐社会理想完全统一的,而传统营销理念则是对和谐社会理想的背离。和谐社会构建的基本思想就是在处理各种关系的过程中首先要考虑是否能够和谐,是否能使得与其相关的不同主体体验到一种舒适感,而不是增加张力或带来紧张。 建立在传统营销理念下的营销不仅不利于和谐社会的发展,同时也不能够带来企业的持续成长,对企业而言有着高度的风险,因为传统的营销理念隐含着这样的假设:听了几句好话就去购买的客户会喜欢这种产品,如果不喜欢他们也不会在朋友面前说坏话,影响企业的品牌形象,他们甚至会忘记对这一产品的不满意而重复购买这种产品。实际上这种假设是站不住脚的,有调查显示,上当的客户会向10个或更多的人讲这个产品的坏话,而坏消息的传播速度是很快的。因此,这种理念只能会让企业失去诚信,损伤品牌,影响长期的可持续发展。 社会营销理念更加体现了和谐社会的要求 在环境恶化、资源短缺和人口爆炸性增长、世界饥荒、贫困人口的增加、社会服务的忽视等的年代中,市场营销的目标是否需要调整呢?一个在了解服务和满足客户方面做得很出色的企业是否必定能够满足客户和社会的利益呢?和谐社会的理念是一种考虑到环境的观念,因此企业组织的任务就应该是确定处于企业外部环境中诸目标市场的需求、欲望和利益,并以保护或提高消费者及所处环境的社会福利方式,比竞争者更有效的提供各个需求主体所期望的满足。可以看出,和谐社会理念弥补了传统营销与环境之间的部分冲突。 和谐社会理念可以让企业持续获益。和谐社会理念要求营销者在营销活动中要考虑社会和道德的问题,营销必须平衡与评价公司的利润、客户满意程度和公共利益三者之间的关系。营销实践中这种营销观念已经被很多企业所利用,并取得到很好的成绩。很多公司因为在营销使命中增加了社会和谐目标而获益匪浅。比如,一家公司因为专门给广大的残疾人提供就业机会而获得社会对其企业诚信度的提升;有家企业因为能够持续的支持一种社会公益事业而树立了良好的品牌,甚至有些企业让客户知道购买他们的产品本身就已经履行了他们的慈善义务而无需给慈善机构捐助了。 追求客户价值促进和谐社会形成 如果企业为客户提供的产品或服务能够让客户满意那么就是成功的营销,是什么影响客户的满意呢?主要是看企业是否能为客户带来最大价值,企业提供给客户的价值主要受两个因素影响,一个是客户因为购买了企业的产品或服务而获得的利益,利益包括功能利益和感情利益,另一个是成本,就是客户因为获得这一利益需要支付的金钱成本、时间成本、精力成本和体力成本的总和。利益越大价值越大,相反,成本越大价值越小。 开发一个高度满意企业产品和服务的客户实际就是建立了一个和谐的客户与企业之间关系,这种关系在促进了和谐社会发展的同时也为企业带来持久价值:客户会更加忠诚于公司更久;为公司和产品说好话;向企业提供产品和服务的建议;交易成本由于惯例化而得到节约。 企业为了实现最好状态的环境和谐还要建立企业内部价值实现系统的和谐有序,企业作为复杂产品和服务的价值创造者需要组织起不同的分工部门,比如:人力资源管理部门、技术发展部门、采购部门、后勤部门、生产部门、营销与服务部门等,要使这一创造过程更为有效就需要建立起这些部门之间和谐关系,建立相互之间提供价值的链条,使每个企业内部单元都成为能够提供和创造价值的主体,因此,和谐社会的观念同样能够指导企业内部资源的组织和管理。 为了使企业获得成功,还需要企业超越其自身的内部和谐的价值链,更需要考虑构建企业环境中其他主体之间的和谐关系,比如:供应商和分销商等,因此,越来越多的公司开始和特定的供应商及分销商建立起联盟和合作,以便形成协作统一的、互相提供价值的营销网络。 为了使得环境中各个主体能够持续的感到满意和有价值,企业需要建立营销网络来拓展自己的和谐关系的深度和广度,因此需要和环境之间不同主体进行深度交流与沟通,使他们逐渐成为企业的紧密联盟或合伙人,比如将首次购买的客户转变为重复购买的客户,并能够拓展和谐的关系的广度,由一种产品和服务转化到选择更多的产品和服务种类。将各类的环境主体转化为企业拥护者,直至转化成企业的合伙人,共同开展工作。这个过程就是拓展企业和谐环境的过程。用和谐社会理想指导高绩效业务的发育 和谐社会理想就是要企业在追求高绩效业务中处理好各种利益方,主要是如何很好的为利益各方提供满意的价值。具体来讲就是如何建立起和谐的利益关系方的各种关系、如何构建高效率的业务过程、如何合理配置好各种资源、如何建立协调统一的组织和组织文化。 构建和谐社会的优秀就是要构建涉及利益各方之间和睦相处、公平公正、相互促进的关系,传统观念认为企业利益方只有企业的股东,实际上按照和谐社会的理想这是不完整的,基于企业科学的发展观,企业应该认识到了还有其他的利益关系方,他们是客户、员工、供应商、经销商。因为没有他们企业利润实现就没有办法保障。因此,可持续发展的企业目标应该是要让客户满意和高兴;给雇员以好的表现机会;使员工能够在企业工作中身心愉悦,保持对企业的高满意度;给供应商以临界点水平的满意(因为供应商和企业之间在产品质量和服务标准认同的情况下主要通过价格建立的利益关系,临界点体现了企业和供应商之间的双方满意的状态)。在建立这种关系过程中企业必须要避免使得利益关系方之间感到不公平,所以各方关系的和谐主要应体现公平原则和均衡原则。 和谐社会是以人为本的社会,是员工能够感受到人文关怀的社会,企业要获得可持续发展,就需要创造一个保持员工为企业工作积极性的环境,这样企业才会产出高水平的产品和服务,并创造高水平的客户满意度,客户的满意又会导致回头业务的增加,由此带来企业利润的持续成长,这样又进一步导致了股东的满意而追加投资,增加了企业持续发展的资金资源。 过程管理是否到位是建立和谐关系创造高绩效业务的关键,过程管理实际上就是如何将企业部门之间建立起和谐的业务流程,如何在企业统一的战略指导下使各部门之间各负其责、分工有序的进行理想合作。随着竞争日益加剧,企业产品的周期越来越短,很多企业开始利用各个具有开始和结束时间要求的项目活动来完成企业整体战略目标,因此,这种内部和谐氛围和文化的建立显得更加重要,因为项目一般都需要企业内部不同部门之间和不太熟悉的人之间建立一种围绕项目目标的合作团队,这样一来团队更需要在短期内建立相互配合和支持的和谐关系,同时团队和企业之间的关系也需要能保持适当的和谐,只有这样才能真正发挥内部绩效,实现各个项目和战略目标之间的整合统一,促进高绩效业务的形成。 和谐社会的资源配置是优势互补达到资源节约的社会,是共同分享成果,互利合作的社会,围绕资源节约的资源配置是高绩效业务的重要环节,资源配置的优化可以带来高的绩效,同时也是完成目标的条件,传统的观念认为企业要完成战略,或实现能够带来客户满意的产品或服务就需要企业必须拥有产出这些成果必需的各种资源,实际上这样做会造成社会资源配置的浪费,因为很多时候企业需要某一种资源是具有短期意义的,而且这些资源对企业而言都不是优秀竞争力的来源,比如,一个具有关键技术创新的制造某一类产品的企业中可能并不需要拥有这个产品辅助部件的加工能力,因为他可以通过使用外部资源付出更低的成本。在构建高效业务过程中企业需要留住的是优秀性资源,而非优秀资源的取得可以通过建立协同网络从外部企业中获得。 和谐社会是促进每个个体创造性和聪明才智的全面发挥,人的基本权利和需求得到满足的社会,任何一个企业的战略目标实施都需要一个组织结构,内化于组织结构的组织文化则是组织结构的灵魂,是一种无形的东西,是起着决定作用的因素,直接影响着组织内个体的行为,往往一个组织是否能获得成功与这个组织的文化有着很大关系,以人为本的和谐组织文化可以带来组织的高绩效。惠普公司能够获得成长和以人为本的企业内部组织文化有着很强的相关性。 现代营销论文:现代营销伦理变革论文 [论文关键词]现代营销;伦理变革;和谐发展 [论文摘要]现代营销面临的挑战就是能否设计出既符合道德要求又能满足经济利益之目的的营销模式,以化解交易双方之间以及利益相关者之间存在的冲突与矛盾,使交易各方互利双赢、共生共存。这一问题的解决就意味着营销观念的变革和营销伦理的进步。现代营销在这方面做出了有益的探索,与传统营销相比,现代营销的营销理念、营销性质、营销原则、营销方式、营销目的都发生了变化,促进了商业伦理秩序的日益和谐。 在经济语境下不能只讲道德,对于商业活动不能仅仅提出道德上的要求,而应该既讲利益又讲道德。因此,能否设计出既符合道德要求又能满足经济利益之目的的营销模式以化解商家与消费者之间、交易双方之间以及利益相关者之间存在的冲突与矛盾,就成为现代营销面临的挑战。现代营销的革命性正是表现为在这些方面取得了巨大成就,从而将商业伦理和商业道德推进到一个新高度,使商业伦理秩序日趋和谐。这种变化不是偶然的,而是市场经济发展到高级阶段的产物,它蕴含着极其深刻的伦理意义。 一、商业营销面临的挑战 商业营销是为达到商业目的而采取的方法和手段。在以往漫长的商业活动中,商人为了赢得更多的利益而采取了各种各样的尝试,虽然有许多是不道德的行为,但更多的是采用了正当的方法和手段,既实现了自身的利益,又满足了消费者的需要。但是,出于对商业活动的偏见,以致人们都从其不道德的一面来认识和理解商业活动,将商业营销称为是“欺诈”。傅立叶就曾明确地说,商业就是欺骗。富兰克林在谈到贸易时也说,贸易的本质不是为了满足对方的需要,而是营利。“贸易的目的就是营利”,“商业通常是诈骗”。因为促使双方进行交易的动力是利己心,而不是利他心,它要满足的是自身利益,而不是他人利益。 在商品交换中从来就存在着缺斤短两、假冒伪劣、坑蒙拐骗等不道德的商业行为,也确实有一些人的营销方式存在着弊端,营销理念存在缺陷。传统观念认为,营销就是做生意,做生意就是设法赚钱,而赚钱就是贱买贵卖。所以在买卖中双方在利害上总是对立的,甚至是敌对的。因此商业所产生的第一个后果就是互不信任,互相欺诈,为了自身的利益,常常采取不道德的手段达到不道德的目的。结果,商业给人造成的看法就是一种“合法的欺骗”。马克思也曾经说过,商人的气质毕竟是商人,他们的商业道德是:“用耐心等待和实验的办法去追求既定目标,直到有利时机的到来;经常开着后门的外交;善于讨价还价;为了利益可以忍受屈辱;硬着头皮说:我们决不骗人。” 对于商业中的不道德行为,人们不仅从道德上、舆论上给予无情的批判和深刻的揭露,同时也从制度上给予严厉的制裁,比如用法律法规进行强制,用经济手段进行惩罚,以各种制度进行约束,等等。这些措施尽管取得了明显的成效,但是仍然不能杜绝商业上的违法背德行为。究其原因,一切都根源于经济利益,在经济利益面前,道德是软弱的,舆论是苍白的,就连强硬的法律权威也有人敢去践踏。正如马克思指出:“资本的本性,就是害怕没有利润或利润太少,就像自然界害怕真空那样。一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证被到处使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏人间一切法律;有了300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。” 虽然随着近代工业和商业的发展,商人的营销观念也在逐步转变,他们越来越认识到,为了自己的利益必须同他人保持良好的关系,谁也不愿意由于欺诈而愚蠢地招致顾客的敌视。于是商业就由欺诈趋向诚信、人道、守法、互利,以获取长远利益。然而,商业经营的自私本性并不能使每个商人都能从个人利益与他人利益的结合上去考虑。即使在商业经营中的道德和法律因素增多,又有什么样的制度能够保证这种人道因素的增长和稳定呢?采用什么方法才能保证利己与利他的统一呢?这就为现代营销提出了一个严肃的问题,即靠什么机制才能有效地扼制商业上的失德违法行为?用什么方法才能使商业行为与道德要求相统一?使交易各方的利益冲突得到化解?这是现代营销面临的严峻挑战。 二、商业营销理念的发展 商业营销是商品交换发展到一定阶段的产物。从早期的简单营销到今天的社会营销,其形态、方式和指导思想不断变化,大体说来,经历了从以利润为优秀的产品营销、以顾客为优秀的市场营销和以和谐为宗旨的社会营销三个阶段。这一发展历程体现了一种价值取向的转变,即l由“为利润服务”逐渐转变为“为人服务”,经济利益与道德要求日益统一,表明了商业伦理的不断进步和商业秩序的不断和谐。 早期的商业营销理念是产品营销,这是一种比较简单的营销理论,它以利润为优秀,以提高企业生产能力,扩大生产规模,降低产品价格,提高产品质量,增加产品种类,引导消费者购买和多买产品为主要内容。其实质是一种以企业为主体,以生产为中心的指导思想。这种营销方式有着明显的伦理缺陷:一是以企业为中心。产品营销关注的重心在于企业自身的利益,消费者的主体地位没有得到重视,处于一种被动使用商品的地位,或者说是企业实现利润的工具,这其实就是对消费者的不尊重和不关心。企业不对消费者的具体要求比如产品样式、审美情趣、文化需求、心理爱好、个性特征作广泛调查,而只是依据自己的设计尽可能多地生产产品,虽然也注重产品质量,但是总使人感到美中不足,不能充分体现企业对消费者的全面关怀。二是服务不到位。由于生产力水平较低,商品处于相对缺乏状态,企业和商家只须把产品卖给消费者即可。这种纯粹的卖方市场在服务方面必然缺乏热情、周到、体贴的道德要求。三是生产的盲目性。在产品营销观念指导下,商品生产的依据不是市场需求,也不考虑环境的限制,而是仅仅依靠企业的已有技术和以往经验,在利润第一的宗旨下扩大生产,这必然造成某一产品的生产过剩,使大量资源被浪费,既违背节约的伦理原则,也违背了生态伦理的要求。之所以导致这些不足,其根本原因就在于,初期的市场是卖方市场,产品缺乏,企业即使在伦理缺失的情况下也能实现赢利目的。再有,消费者不成熟,维权意识薄弱,主动性不足,加上各种法律法规不完备,也是导致上述缺陷的重要原因。 市场营销的理念是,面向市场,面向消费者,以顾客的需要和欲望为导向,为顾客着想,以顾客为中心。产品营销以企业生产为中心,着眼于把已经生产出来的产品想方设法卖给消费者,以换回货币;市场营销则在生产商品之前就瞄准消费者的需求,了解、研究、分析消费者的现实需求和潜在需求,并在商品买卖的过程中尽可能地给消费者提供热情、周到、满意的服务,把顾客和企业双方的需要整合在一起。市场营销观念的出现无疑是商业营销史上的一次革命,它将经济利益与伦理原则统一起来,体现了商业伦理的进步。市场营销将营销的重点由企业自身转变到消费者身上,是尊重他人的伦理原则在经济领域中的自觉运用。以消费者为中心,贯彻“顾客至上”的经营原则,反映了关心人、尊重人的道德精神。这种营销不是以“物”(产品)为企业经济活动的出发点,而是以“人”(消费者)为活动的出发点;不单是看到经济活动中“物”的流转和利润的增长,更看到了产品的最终归宿——消费者需要的满足,把企业的经济效益和利益依托在满足消费者的需要上,是一种人我两利的道德行为。 市场营销理念较之产品营销虽然有了明显的伦理进步,但也自有其局限。一方面,一切以顾客为中心会导致企业发展潜力不足。因为顾客总是希望物美价廉的商品,如果一味迁就顾客,必然导致企业利润减少,影响企业的发展。这是对企业的一种不公平。另一方面,顾客的需求也未必都是合理的,比如对香烟和的消费,对非环保产品的消费等,有道德的企业不但不应该尽力满足,相反应该予以限制,引导健康消费、绿色消费。为克服这些缺陷,就必须转变思维,确立新的营销理念。 针对市场营销的伦理缺陷,美国人最先提出了社会营销(也叫关系营销)理论。这是指,营销者不仅要满足消费者的需要和欲望,并由此获得利润,而且也要符合消费者自身和整个社会的长远利益。其本质就是以和谐为宗旨,处理好企业与顾客、企业与社会、当前利益与长远利益,乃至人与自然之间的关系,注意将企业利润、消费者需要和社会利益、环境保护统一起来。社会营销理论强调利益相关者之间稳定而持久的关系,使交易所涉及到的各方形成一种互助、互求、互利、和谐且长久的关系。这首先要求处理好买卖双方之间的关系,在营销者与顾客、分销商和供应商之间建立长期的、信任的和互利的关系。而这种关系是靠高质量的产品、优良的服务、公平的价格、良好的信誉,以及加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。其次,就是处理好各利益相关者之间的关系,企业除了与顾客、分销商和供应商等生意伙伴建立良好的关系外,还要顾及到其他利益相关者,承担相应的社会责任。比如对国家和政府的责任、对社区的责任、对员工的责任、对股东的责任、对不参与交易的第三方的责任,等等。再次,社会营销还着眼于处理好企业与自然的关系,与后代人的关系,承担保护环境的责任,进行绿色营销,引导绿色消费,努力处理好眼前利益与长远利益的关系。其目的是使经济发展、社会需求、环境保护相统一,使经济效益、社会效益和环境效益有机结合,使人与人、人与自然共生共荣,和谐相处。 三、现代营销伦理的进步 千百年来人们一直希望使商业活动变成既符合道德要求又符合经济目的的行为,力图将经济领域中的利己心与道德领域中的同情心统一起来,把个人利益与他人利益、社会利益统一起来,希望资本为人服务,而不是人为资本服务。从自给自足的自然经济,到资本主义社会的市场经济,再到公有制下的计划经济,人们一直都在探索实现这一理想的有效途径。为此,经济学家和道德学家们曾经提出过各种要求,比如用道德去引导,用舆论去监督,用政策去调节,用法律去约束,甚至用宗教信仰去劝诱;也出现过各种学说,比如自由主义、国家干预主义、空想社会主义等;一些实现了社会主义社会的国家还实行过计划经济、有计划的市场经济,并且提出了科学共产主义学说,等等。这些都是人类面临同自然和解及同人类自身和解的时代到来之前的困惑。这就意味着营销观念的革命,即设计一种崭新的营销模式,这种设计不是使一方受益的制度,而是使利益各方都能获得利益的互利双赢、共生共存的制度。一些大型的现代企业已经在这方面做出了有益的探索。 进入经济全球化时代,企业经营伦理普遍受到重视。一个注重经营伦理的时代正在到来。有些大型的公司,已在现代化经营方面进行了富有新意的改进,不仅在产品和服务的质量方面精益求精,而且营销方式和理念也有了巨大的转变,在“以人为本”而不是以“利润为本”的经营上取得了巨大的成就。他们注重信用而不是欺诈;谋求互利双赢而不是仅仅为了自身;以“主观为别人,客观为自己”补充了“主观为自己,客观为别人”的缺陷;用利他心弥补了利己心带来的不足;以诚实、信用和热心服务为基础,把“为别人”与“为自己”统一起来;推进了现代营销革命,促进了利己与利他、个人利益和社会利益、为自己和为别人的有机统一。这种情况的出现,也是平等自由、公平正义思想发展和普及的结果,是交易正义的体现。现代社会对人权、自由、平等、正义和环境给予了特别关注,尊重人权、维护正义、保障自由、保护环境等,在当今社会已不仅是某个地区、某个国家的问题,而是世界性的问题,已成为国际通用的标准和语言,商业活动也要受到这些国际通用标准的检验。这种检验的具体内容是多方面的:比如贸易和竞争是否平等、自由、公正,是否在交易中坚持非歧视原则、非胁迫原则、互惠原则、公平贸易原则以及彼此开放透明的原则;商品和服务是否质量过硬,以保证消费者的利益不受损害;交易是否节省资源,减少环境污染,改善环境质量,保证经济可持续发展;企业活动是否尊重了人权,保护了员工的权益,是否通过有道德经营和采购活动改善了工人的工作条件,使他们最终获得公平而体面的工作条件,并给他们以必要的自由和充分的发展,等等。一系列国际商务活动的规则和标准,比如WTO的基本原则,ISO9000质量管理标准、ISO14000环境管理标准、SA8000社会责任标准等都体现了这些伦理要求,表明商业营销在处理买卖双方之间、企业与员工和社会之间、人与自然之间等伦理关系上的道德进步。 四、现代营销与传统营销的区别 随着市场经济基础的发展,竞争日益激烈,企业所采取的营销手段也在不断变革,以致出现了各种富有新意的营销模式和营销理念。比如,绿色营销:旨在通过生产绿色产品和引导绿色消费,节约资源,减少污染,维护人类的生命和健康,发展生态商业,正确处理人与自然、当代人与后代人的关系,实现可持续发展;品位营销:旨在通过名牌战略,增加商品的附加价值,让消费者在购买商品时产生一种心理需求和心理享受,将物质消费变为精神寄托,使消费者为名牌商品而甘心情愿多付钱;推荐营销(直销):不仅使消费者享受到高质量的产品和个性化的服务,而且还使消费者的消费变为同时生产财富,将花钱变成投资,使生产行为与消费行为统一起来,也使生产者与消费者的利益统一起来,组成一个利益一致的团队。此外,还有将冰冷的买卖关系变得轻松快乐的娱乐营销,竭力揣摩消费者的心理需求和身体需求、以人为本的人性化营销,等等。上述营销模式从不同侧面反映了商业伦理关系的和谐和商业道德的进步。具体说来,与传统营销相比,现代营销伦理的进步主要表现在以下几个方面: 营销性质不同。传统营销是产品营销,因而只能形成短期的、暂时的交易关系。这种关系只是经济利益关系,经济交易结束之时就是关系结束之时,正所谓人一走茶就凉。一般说来,传统营销所需时间较短,顾客忠诚度较低,除少数常客外,多数都是偶然性的关系。现代营销是关系营销,因而建立的是稳定、长期的关系,这种关系不仅是经济关系,而且是有着共同理想和一致利益的关系。比如绿色营销,企业与消费者有着共同的目的,即保护环境;在直销中,生产者和消费者也有共同的目的,即共同增长财富。这样的关系需要较长时间来建立,但是一旦建立起来以后往往比较稳定、长久。 经营原则不同。传统营销的原则是卖方赢利,常常着眼于眼前、当下的利益和短视的行为,赚一笔是一笔;即使是损人利己的行为,有时也干得出来。当这种行为受到扼制时,传统营销也会采取互利互惠的措施,但其根本目的不是利人,而是利己,利人只不过是利己的手段。这种关系只是一种单纯的金钱关系,金钱比信任更重要,即使是讲信用也是为了自身长远的利益。现代营销的原则是使利益各方互利双赢,这种营销必须是互助互利的,不仅是卖方获利,买方也获利,同时,还对各利益相关者,比如股东、企业员工、国家和政府、社区,乃至自然环境都有益。所以,这种关系就不仅仅是一种买卖关系、金钱关系,他们之间是以共同的事业和共同的利益为纽带建立起来的团结协作关系。 营销方式不同。传统营销的计划,是讲产品销售计划。计划服从于产品销售,营销服务于产品生产,只要产品销售出去就算完成任务,销售量越大营销就越成功。至于消费者购买后的感受如何则不在考虑之列,只要不因质量问题而使消费者找上门来就算完成了任务。现代营销也讲计划,但是讲建立关系计划,计划服从于建立关系,只要关系网建立起来,就能够促进产品销售,就能保证顾客的忠诚度,也就是计划的成功。现代营销也讲销售,但却是满足市场需要和顾客需求的销售。以前是生产出来商品以后去推销掉,现在是适应市场需要去生产商品;以前是大众化、盲目的服务,你要什么和我给什么常常不一致;现在是个性化服务,有针对性的服务,在出售商品的同时出售使用产品知识和使用配方,根据每一个人的具体情况提供相应的服务,并跟踪调查使用效果,以及时调整生产计划。 营销目的不同。传统营销是为利润服务,为自身利润最大化服务。而现代营销则不仅仅为了自己获取利益,而是双赢互利;不是只为利润服务,而且也为人服务,在为人服务的过程中实现利润的增加,以人为本,而不是以利润为本;不是只为生产者赚取利润,而是同时也使消费者获取收益,使生产者与消费者相统一。总之,现代营销越来越实现着目的与手段的统一,即利己与利他的统一,由原来的“为利己而利他”转变为“为利他而利己”,实现了“主观为自己,客观为他人”向“主观为他人,客观为自己”的转化。 当然,以上论述并不是意味着现代营销就完美无缺了,只不过较之过去有了进步,它仍然存在这样和那样的缺陷。其实,任何一种营销模式和制度设计都是有不足的,也不可能完全杜绝商业活动中恶的行为的发生。但是,这并不可怕,只要不断发现问题,并发挥人类的聪明才智,去不断改进,不断解决问题,商业伦理关系就会更和谐,经济伦理秩序就会更健康。 现代营销论文:现代营销伦理论文 [论文关键词]现代营销;伦理变革;和谐发展 [论文摘要]现代营销面临的挑战就是能否设计出既符合道德要求又能满足经济利益之目的的营销模式,以化解交易双方之间以及利益相关者之间存在的冲突与矛盾,使交易各方互利双赢、共生共存。这一问题的解决就意味着营销观念的变革和营销伦理的进步。现代营销在这方面做出了有益的探索,与传统营销相比,现代营销的营销理念、营销性质、营销原则、营销方式、营销目的都发生了变化,促进了商业伦理秩序的日益和谐。 在经济语境下不能只讲道德,对于商业活动不能仅仅提出道德上的要求,而应该既讲利益又讲道德。因此,能否设计出既符合道德要求又能满足经济利益之目的的营销模式以化解商家与消费者之间、交易双方之间以及利益相关者之间存在的冲突与矛盾,就成为现代营销面临的挑战。现代营销的革命性正是表现为在这些方面取得了巨大成就,从而将商业伦理和商业道德推进到一个新高度,使商业伦理秩序日趋和谐。这种变化不是偶然的,而是市场经济发展到高级阶段的产物,它蕴含着极其深刻的伦理意义。 一、商业营销面临的挑战 商业营销是为达到商业目的而采取的方法和手段。在以往漫长的商业活动中,商人为了赢得更多的利益而采取了各种各样的尝试,虽然有许多是不道德的行为,但更多的是采用了正当的方法和手段,既实现了自身的利益,又满足了消费者的需要。但是,出于对商业活动的偏见,以致人们都从其不道德的一面来认识和理解商业活动,将商业营销称为是“欺诈”。傅立叶就曾明确地说,商业就是欺骗。富兰克林在谈到贸易时也说,贸易的本质不是为了满足对方的需要,而是营利。“贸易的目的就是营利”,“商业通常是诈骗”。因为促使双方进行交易的动力是利己心,而不是利他心,它要满足的是自身利益,而不是他人利益。 在商品交换中从来就存在着缺斤短两、假冒伪劣、坑蒙拐骗等不道德的商业行为,也确实有一些人的营销方式存在着弊端,营销理念存在缺陷。传统观念认为,营销就是做生意,做生意就是设法赚钱,而赚钱就是贱买贵卖。所以在买卖中双方在利害上总是对立的,甚至是敌对的。因此商业所产生的第一个后果就是互不信任,互相欺诈,为了自身的利益,常常采取不道德的手段达到不道德的目的。结果,商业给人造成的看法就是一种“合法的欺骗”。马克思也曾经说过,商人的气质毕竟是商人,他们的商业道德是:“用耐心等待和实验的办法去追求既定目标,直到有利时机的到来;经常开着后门的外交;善于讨价还价;为了利益可以忍受屈辱;硬着头皮说:我们决不骗人。” 对于商业中的不道德行为,人们不仅从道德上、舆论上给予无情的批判和深刻的揭露,同时也从制度上给予严厉的制裁,比如用法律法规进行强制,用经济手段进行惩罚,以各种制度进行约束,等等。这些措施尽管取得了明显的成效,但是仍然不能杜绝商业上的违法背德行为。究其原因,一切都根源于经济利益,在经济利益面前,道德是软弱的,舆论是苍白的,就连强硬的法律权威也有人敢去践踏。正如马克思指出:“资本的本性,就是害怕没有利润或利润太少,就像自然界害怕真空那样。一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有10%的利润,它就保证被到处使用;有20%的利润,它就活跃起来;有50%的利润,它就铤而走险;为了100%的利润,它就敢践踏人间一切法律;有了300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至冒绞首的危险。” 虽然随着近代工业和商业的发展,商人的营销观念也在逐步转变,他们越来越认识到,为了自己的利益必须同他人保持良好的关系,谁也不愿意由于欺诈而愚蠢地招致顾客的敌视。于是商业就由欺诈趋向诚信、人道、守法、互利,以获取长远利益。然而,商业经营的自私本性并不能使每个商人都能从个人利益与他人利益的结合上去考虑。即使在商业经营中的道德和法律因素增多,又有什么样的制度能够保证这种人道因素的增长和稳定呢?采用什么方法才能保证利己与利他的统一呢?这就为现代营销提出了一个严肃的问题,即靠什么机制才能有效地扼制商业上的失德违法行为?用什么方法才能使商业行为与道德要求相统一?使交易各方的利益冲突得到化解?这是现代营销面临的严峻挑战。 二、商业营销理念的发展 商业营销是商品交换发展到一定阶段的产物。从早期的简单营销到今天的社会营销,其形态、方式和指导思想不断变化,大体说来,经历了从以利润为优秀的产品营销、以顾客为优秀的市场营销和以和谐为宗旨的社会营销三个阶段。这一发展历程体现了一种价值取向的转变,即l由“为利润服务”逐渐转变为“为人服务”,经济利益与道德要求日益统一,表明了商业伦理的不断进步和商业秩序的不断和谐。 早期的商业营销理念是产品营销,这是一种比较简单的营销理论,它以利润为优秀,以提高企业生产能力,扩大生产规模,降低产品价格,提高产品质量,增加产品种类,引导消费者购买和多买产品为主要内容。其实质是一种以企业为主体,以生产为中心的指导思想。这种营销方式有着明显的伦理缺陷:一是以企业为中心。产品营销关注的重心在于企业自身的利益,消费者的主体地位没有得到重视,处于一种被动使用商品的地位,或者说是企业实现利润的工具,这其实就是对消费者的不尊重和不关心。企业不对消费者的具体要求比如产品样式、审美情趣、文化需求、心理爱好、个性特征作广泛调查,而只是依据自己的设计尽可能多地生产产品,虽然也注重产品质量,但是总使人感到美中不足,不能充分体现企业对消费者的全面关怀。二是服务不到位。由于生产力水平较低,商品处于相对缺乏状态,企业和商家只须把产品卖给消费者即可。这种纯粹的卖方市场在服务方面必然缺乏热情、周到、体贴的道德要求。三是生产的盲目性。在产品营销观念指导下,商品生产的依据不是市场需求,也不考虑环境的限制,而是仅仅依靠企业的已有技术和以往经验,在利润第一的宗旨下扩大生产,这必然造成某一产品的生产过剩,使大量资源被浪费,既违背节约的伦理原则,也违背了生态伦理的要求。之所以导致这些不足,其根本原因就在于,初期的市场是卖方市场,产品缺乏,企业即使在伦理缺失的情况下也能实现赢利目的。再有,消费者不成熟,维权意识薄弱,主动性不足,加上各种法律法规不完备,也是导致上述缺陷的重要原因。 市场营销的理念是,面向市场,面向消费者,以顾客的需要和欲望为导向,为顾客着想,以顾客为中心。产品营销以企业生产为中心,着眼于把已经生产出来的产品想方设法卖给消费者,以换回货币;市场营销则在生产商品之前就瞄准消费者的需求,了解、研究、分析消费者的现实需求和潜在需求,并在商品买卖的过程中尽可能地给消费者提供热情、周到、满意的服务,把顾客和企业双方的需要整合在一起。市场营销观念的出现无疑是商业营销史上的一次革命,它将经济利益与伦理原则统一起来,体现了商业伦理的进步。市场营销将营销的重点由企业自身转变到消费者身上,是尊重他人的伦理原则在经济领域中的自觉运用。以消费者为中心,贯彻“顾客至上”的经营原则,反映了关心人、尊重人的道德精神。这种营销不是以“物”(产品)为企业经济活动的出发点,而是以“人”(消费者)为活动的出发点;不单是看到经济活动中“物”的流转和利润的增长,更看到了产品的最终归宿——消费者需要的满足,把企业的经济效益和利益依托在满足消费者的需要上,是一种人我两利的道德行为。 市场营销理念较之产品营销虽然有了明显的伦理进步,但也自有其局限。一方面,一切以顾客为中心会导致企业发展潜力不足。因为顾客总是希望物美价廉的商品,如果一味迁就顾客,必然导致企业利润减少,影响企业的发展。这是对企业的一种不公平。另一方面,顾客的需求也未必都是合理的,比如对香烟和的消费,对非环保产品的消费等,有道德的企业不但不应该尽力满足,相反应该予以限制,引导健康消费、绿色消费。为克服这些缺陷,就必须转变思维,确立新的营销理念。 针对市场营销的伦理缺陷,美国人最先提出了社会营销(也叫关系营销)理论。这是指,营销者不仅要满足消费者的需要和欲望,并由此获得利润,而且也要符合消费者自身和整个社会的长远利益。其本质就是以和谐为宗旨,处理好企业与顾客、企业与社会、当前利益与长远利益,乃至人与自然之间的关系,注意将企业利润、消费者需要和社会利益、环境保护统一起来。社会营销理论强调利益相关者之间稳定而持久的关系,使交易所涉及到的各方形成一种互助、互求、互利、和谐且长久的关系。这首先要求处理好买卖双方之间的关系,在营销者与顾客、分销商和供应商之间建立长期的、信任的和互利的关系。而这种关系是靠高质量的产品、优良的服务、公平的价格、良好的信誉,以及加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。其次,就是处理好各利益相关者之间的关系,企业除了与顾客、分销商和供应商等生意伙伴建立良好的关系外,还要顾及到其他利益相关者,承担相应的社会责任。比如对国家和政府的责任、对社区的责任、对员工的责任、对股东的责任、对不参与交易的第三方的责任,等等。再次,社会营销还着眼于处理好企业与自然的关系,与后代人的关系,承担保护环境的责任,进行绿色营销,引导绿色消费,努力处理好眼前利益与长远利益的关系。其目的是使经济发展、社会需求、环境保护相统一,使经济效益、社会效益和环境效益有机结合,使人与人、人与自然共生共荣,和谐相处。 三、现代营销伦理的进步 千百年来人们一直希望使商业活动变成既符合道德要求又符合经济目的的行为,力图将经济领域中的利己心与道德领域中的同情心统一起来,把个人利益与他人利益、社会利益统一起来,希望资本为人服务,而不是人为资本服务。从自给自足的自然经济,到资本主义社会的市场经济,再到公有制下的计划经济,人们一直都在探索实现这一理想的有效途径。为此,经济学家和道德学家们曾经提出过各种要求,比如用道德去引导,用舆论去监督,用政策去调节,用法律去约束,甚至用宗教信仰去劝诱;也出现过各种学说,比如自由主义、国家干预主义、空想社会主义等;一些实现了社会主义社会的国家还实行过计划经济、有计划的市场经济,并且提出了科学共产主义学说,等等。这些都是人类面临同自然和解及同人类自身和解的时代到来之前的困惑。这就意味着营销观念的革命,即设计一种崭新的营销模式,这种设计不是使一方受益的制度,而是使利益各方都能获得利益的互利双赢、共生共存的制度。一些大型的现代企业已经在这方面做出了有益的探索。 进入经济全球化时代,企业经营伦理普遍受到重视。一个注重经营伦理的时代正在到来。有些大型的公司,已在现代化经营方面进行了富有新意的改进,不仅在产品和服务的质量方面精益求精,而且营销方式和理念也有了巨大的转变,在“以人为本”而不是以“利润为本”的经营上取得了巨大的成就。他们注重信用而不是欺诈;谋求互利双赢而不是仅仅为了自身;以“主观为别人,客观为自己”补充了“主观为自己,客观为别人”的缺陷;用利他心弥补了利己心带来的不足;以诚实、信用和热心服务为基础,把“为别人”与“为自己”统一起来;推进了现代营销革命,促进了利己与利他、个人利益和社会利益、为自己和为别人的有机统一。这种情况的出现,也是平等自由、公平正义思想发展和普及的结果,是交易正义的体现。现代社会对人权、自由、平等、正义和环境给予了特别关注,尊重人权、维护正义、保障自由、保护环境等,在当今社会已不仅是某个地区、某个国家的问题,而是世界性的问题,已成为国际通用的标准和语言,商业活动也要受到这些国际通用标准的检验。这种检验的具体内容是多方面的:比如贸易和竞争是否平等、自由、公正,是否在交易中坚持非歧视原则、非胁迫原则、互惠原则、公平贸易原则以及彼此开放透明的原则;商品和服务是否质量过硬,以保证消费者的利益不受损害;交易是否节省资源,减少环境污染,改善环境质量,保证经济可持续发展;企业活动是否尊重了人权,保护了员工的权益,是否通过有道德经营和采购活动改善了工人的工作条件,使他们最终获得公平而体面的工作条件,并给他们以必要的自由和充分的发展,等等。一系列国际商务活动的规则和标准,比如WTO的基本原则,ISO9000质量管理标准、ISO14000环境管理标准、SA8000社会责任标准等都体现了这些伦理要求,表明商业营销在处理买卖双方之间、企业与员工和社会之间、人与自然之间等伦理关系上的道德进步。 四、现代营销与传统营销的区别 随着市场经济基础的发展,竞争日益激烈,企业所采取的营销手段也在不断变革,以致出现了各种富有新意的营销模式和营销理念。比如,绿色营销:旨在通过生产绿色产品和引导绿色消费,节约资源,减少污染,维护人类的生命和健康,发展生态商业,正确处理人与自然、当代人与后代人的关系,实现可持续发展;品位营销:旨在通过名牌战略,增加商品的附加价值,让消费者在购买商品时产生一种心理需求和心理享受,将物质消费变为精神寄托,使消费者为名牌商品而甘心情愿多付钱;推荐营销(直销):不仅使消费者享受到高质量的产品和个性化的服务,而且还使消费者的消费变为同时生产财富,将花钱变成投资,使生产行为与消费行为统一起来,也使生产者与消费者的利益统一起来,组成一个利益一致的团队。此外,还有将冰冷的买卖关系变得轻松快乐的娱乐营销,竭力揣摩消费者的心理需求和身体需求、以人为本的人性化营销,等等。上述营销模式从不同侧面反映了商业伦理关系的和谐和商业道德的进步。具体说来,与传统营销相比,现代营销伦理的进步主要表现在以下几个方面: 营销性质不同。传统营销是产品营销,因而只能形成短期的、暂时的交易关系。这种关系只是经济利益关系,经济交易结束之时就是关系结束之时,正所谓人一走茶就凉。一般说来,传统营销所需时间较短,顾客忠诚度较低,除少数常客外,多数都是偶然性的关系。现代营销是关系营销,因而建立的是稳定、长期的关系,这种关系不仅是经济关系,而且是有着共同理想和一致利益的关系。比如绿色营销,企业与消费者有着共同的目的,即保护环境;在直销中,生产者和消费者也有共同的目的,即共同增长财富。这样的关系需要较长时间来建立,但是一旦建立起来以后往往比较稳定、长久。 经营原则不同。传统营销的原则是卖方赢利,常常着眼于眼前、当下的利益和短视的行为,赚一笔是一笔;即使是损人利己的行为,有时也干得出来。当这种行为受到扼制时,传统营销也会采取互利互惠的措施,但其根本目的不是利人,而是利己,利人只不过是利己的手段。这种关系只是一种单纯的金钱关系,金钱比信任更重要,即使是讲信用也是为了自身长远的利益。现代营销的原则是使利益各方互利双赢,这种营销必须是互助互利的,不仅是卖方获利,买方也获利,同时,还对各利益相关者,比如股东、企业员工、国家和政府、社区,乃至自然环境都有益。所以,这种关系就不仅仅是一种买卖关系、金钱关系,他们之间是以共同的事业和共同的利益为纽带建立起来的团结协作关系。 营销方式不同。传统营销的计划,是讲产品销售计划。计划服从于产品销售,营销服务于产品生产,只要产品销售出去就算完成任务,销售量越大营销就越成功。至于消费者购买后的感受如何则不在考虑之列,只要不因质量问题而使消费者找上门来就算完成了任务。现代营销也讲计划,但是讲建立关系计划,计划服从于建立关系,只要关系网建立起来,就能够促进产品销售,就能保证顾客的忠诚度,也就是计划的成功。现代营销也讲销售,但却是满足市场需要和顾客需求的销售。以前是生产出来商品以后去推销掉,现在是适应市场需要去生产商品;以前是大众化、盲目的服务,你要什么和我给什么常常不一致;现在是个性化服务,有针对性的服务,在出售商品的同时出售使用产品知识和使用配方,根据每一个人的具体情况提供相应的服务,并跟踪调查使用效果,以及时调整生产计划。 营销目的不同。传统营销是为利润服务,为自身利润最大化服务。而现代营销则不仅仅为了自己获取利益,而是双赢互利;不是只为利润服务,而且也为人服务,在为人服务的过程中实现利润的增加,以人为本,而不是以利润为本;不是只为生产者赚取利润,而是同时也使消费者获取收益,使生产者与消费者相统一。总之,现代营销越来越实现着目的与手段的统一,即利己与利他的统一,由原来的“为利己而利他”转变为“为利他而利己”,实现了“主观为自己,客观为他人”向“主观为他人,客观为自己”的转化。 当然,以上论述并不是意味着现代营销就完美无缺了,只不过较之过去有了进步,它仍然存在这样和那样的缺陷。其实,任何一种营销模式和制度设计都是有不足的,也不可能完全杜绝商业活动中恶的行为的发生。但是,这并不可怕,只要不断发现问题,并发挥人类的聪明才智,去不断改进,不断解决问题,商业伦理关系就会更和谐,经济伦理秩序就会更健康。 现代营销论文:现代营销行为人文操作分析论文 摘要人是构成市场营销的根本要素,是企业市场营销活动的最终对象。因此,现代企业营销,从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经济行为,但从深层次剖析则是人文操作的结果。跳出就营销论营销氛围,以新的视觉观察现代营销行为,研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响,用人文操作手法营造商机与组织竞争,是未来商战的主旋律。 市场营销学自19世纪末创立以来,经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段,已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理,又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学,是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中,人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华,从狭窄的商品推销术研究,到宽领域的研究,尤其是80年代中期,世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立,营销组合策略由4P’S扩展为6P’S,即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上,增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段,企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为,而更多地体现了人文操作。 一、现代营销观念以人文操作为出发点 市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想,是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明,有什么样的经营哲学,就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念,其出发点是一切以生产者为中心,企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”,经营手法是多生产、多销售,并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略,以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场,因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念,其出发点是一切以消费者为中心,企业关心的是消费者需要什么我就生产什么,通过创造和传递既能有效地满足消费者需求,又能符合社会长远发展利益的产品和服务,实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念,企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下,企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨,具体研究如何适应和刺激消费需求,通过市场营销机会分析,选择服务的目标市场,制定市场营销战略,规划市场营销方案,加强市场营销组织、执行与控制等,从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点,企业通过一系列创造性的经营活动,既满足人类生理和心理的需要,又实现了具体人的社会价值,所以,现代营销观念是以人文化操作。 二、现代营销策略以人文操作为主线 尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S,且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容,但无论如何变化,在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段,都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经一济行为,但从深层看是人文操作,自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心,而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现,因此,产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲,一个产品包括3个层面:优秀产品、有形产品和附加产品。优秀产品是最基本的层次,为消费需求提供最基本的效用和利益;有形有形产品是产品的实体状态,包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等;附加产品即扩大产品,是企业在销售活动中所提供的各种附加利益,包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成,形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求,尤其是销售服务、款式、品牌和包装等,能从心理上影响消费选择,起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用,而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”,传统酿制质量好,但销路一直不畅。后经精心策划设计,导入丰富的古文化,把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”,并配以古朴典雅的瓷瓶装璜,给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。 产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们,现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文,如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值,以满足不同消费者的审美需要;产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利,象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等,以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系,而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构,包括所有的企业和个人,如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看,分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域,也能为企业广泛而迅速地收集市场信息,并有助于减少风险,包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而,它又是一种人与人之间关系的建立与延伸,是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做,朋友先交。体现在:现代企业的分销售道设计打破了传统的做法,即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法,改为从研究消费者这一端开始,分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能,再确定哪些中间商来承担,从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果;二是现代企业注重中间商的条件选择,要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳,资金能力和金融机构信用度高,从业人员的关系和素质稳定性好,与生产企业的目标顾客有着较密切的关系,市场渗透能力强,对生产企业忠诚,具较好的合作精神。其中,经营者的人格能力、声望被视为首要的条件;三是现代企业对中间商的激励再局限于重利,而是着重以人为本,为中间商培养人才,加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则,形成牢固的关系。此外,这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚,履行诺言,相互帮助,共同发展。由此可看出,现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流,还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源,更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值,其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中,我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等,其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态,即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然,这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高,愿付出巨额货币;另一个则可能认为其毫无价值,不屑一顾。在美国市场丰,手工做的布鞋很欢迎,但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货,其原因是由于在美国人眼里,低价就意味着低档货。凡此这些,都说明订价不仅是一种科学,而且是一种艺术,具有较强的心理功能。 根据心理学原理,现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元),是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验,从而产生一种真实感、信任感;有些商品订价则是整拾整百任元,令消费者感到档次高、价值大、豪华气派,迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来,一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10,然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠,又让消费者得到精神享受,刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价,按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多,说明情感越深,给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味,产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费,创造时尚,领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径,向目标消费者传递产品或服务信息,激发购买欲望,促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要,诱导人们购买并不需要的东西,引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身,而是购买心中美的愿望。同样,人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以,现代营销者不在于贩卖产品,而且购买“刺激”,以唤起消费者的某种感受与情绪,诱导与吸引消费,改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维,即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机,抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动,以“今年中秋,广州流行送金福米”为主题,一组“千别别送我月饼,最好送我一袋金福米”、“中秋团圆,买金福米,送金福米,吃金福米”、“中秋要吃团圆饭,送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句,迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理,而“家中有金福,全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了),然而却着实产生了轰动效应;不仅广州100%市民知道金福米,30%以上家庭吃“金福米”,2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工,更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外,作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略,也是以人文操作为主线,企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段,以博得当地各有关方面的合作与支持,确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动,显然也超越了经济行为。近几年,西方一些国家不断地在人权、关贸总协定,最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”,用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹:“这并不是因为我们缺乏竞争力,也不是因为我们的产品质量低。相反,是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天,企业争取竞争优势,调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动,已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。 三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的优秀 市场营销不仅是市场营销部门的职能,而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样,即使是最好的市场营销部门,也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以,,现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨,在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念,诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为优秀的现代管理体系,把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化,表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动;营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作;营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范,在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值,形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理,反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学:营造愉快、消费愉快、传播愉快,让服务变成文化。企业尽管来自于西方,但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理,在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”,给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条,而是同时出售了亲情,使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力,其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上,提高了它的附加价值。 四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律 (一)构成市场主体的是人,决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素,是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中,人是主体,支付能力是基础,购买欲望是动机,三者缺一不可,然人的因素是根本。因为市场,说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场,构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说,没有人,就没有市场,也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识,人决不是单纯的理性“经济人”,而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要,认为人对需要的满足追求是依次由低到高的,只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要,也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中,也曾把生活资料概括为三大类:生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的,在支付能力既定的情况下,先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望,而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外,还受到文化、社会等因素的影响,其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭,进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果,它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同,人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同,其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人,往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔,自古就有“千有不同风,万里不同俗”的说法,仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家,如美国和德国,两国消费者的价值观念也有很大的差别,美国消费者认为新、奇的东西就有价值,对广告宣传有信任感,总想试一试,但德国人则比较保守,不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说,必须有区别地开展市场营销活动。 由于人的需要是不断增长的,因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪,人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化,最主要的就是从物质方面转移到精方面,表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化,文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以,企业营销活动走向人文操作也是必然的。 (二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代,帝国主义各国向中国倾销商品,中国民族工业岌岌可危,人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线,意为“抵制洋货”,以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销,产生了较强的号召力,引发人们争相购买。前几年,上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势,在保证商品质量过硬的前提下,以“情感竞争”为营销宗旨,先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木,孰能无情,商场对顾客报挑,消费者当然也对商场投李。近几年,企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化,更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”,而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是,有眼光的企业,将文化融进营销领域,以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场,围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动,以及赈灾、希望工程等社会公益活动,使营销脱去“商味”增加文化内涵,吸引消费者;开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等,充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格,增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日,珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城,前往某一特定的商场、购买中心,选购包括已定的必需品,也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光,还有美、雅、舒、乐的享受,人们突然感到购物是如此惬意、快乐,而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。 现代人是“经济人”,更是“社会人”与“文化人”,其消费行为已突破狭窄的经济假设,今天的消费者面对空前丰富的产品,已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工,同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服,因贴上不同的品牌,人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展,作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的,而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销,运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销,满足人们更高、更复杂的需要,是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂,营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要,也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。 (三)现代企业以人文操作主导营销,应研究人文环境,提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势,以了解不同文化背景的消费者购买动机,确定目标市场,制定恰当的营销策略,使企业营销尽可能顺应人文环境。当然,我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响,但不等于说营销操作便一切都不可为。相反,我们研究人文环境,就是希望通过活动挖人性,倡导流行风尚,影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗,但节“团圆饭吃好米”,送一袋金福米也是好的选择。再者,文化风沿也是不断发展、变化的,特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代,我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征,改革开放后,则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁,一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略,另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略,另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵。现代社会是信息文化社会,电子技术的广泛运用,鼠标轻轻一点,信用轻轻一刷,便完成一毓交易程序。这已不是梦。如何在提高快速交易程序中增加人情味,使经济营销行为拥有更多的文化品味,满足人性的各种需求,是现代企业的着力点。就购物环境而言,若能在售点装饰、商品陈列、服务技巧以及环境卫生等方面加以改进,都可能给消费者产生商品丰富、质量可靠、价格合理、服务优良、财力雄厚等方面的进观感觉,进而引退冲动性购买。三是加强营销人员的文化素养。企业员工成其是营销人员不仅应具备产品知识、经济常识和推销技巧,而且要适应现代营销行为人文操作的要求。加强自身文化素养训练,包括增加社会历史文化知识、提高审美水准、增加入乡随俗的能力等。此外,企业营销人员应尽可能本地化,以增加亲善力来提高企业的市场竞争力。 结论:审视今天的市场营销活动,人们获得一个具非常意义的社会信息,就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要,也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程,建立以市场为导向的企业文化,研究人性,顺应人文环境,创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。 现代营销论文:现代营销行为分析论文 摘要人是构成市场营销的根本要素,是企业市场营销活动的最终对象。因此,现代企业营销,从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经济行为,但从深层次剖析则是人文操作的结果。跳出就营销论营销氛围,以新的视觉观察现代营销行为,研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响,用人文操作手法营造商机与组织竞争,是未来商战的主旋律。 关键词现代营销人文操作文化氛围企业文化人性 市场营销学自19世纪末创立以来,经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段,已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理,又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学,是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中,人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华,从狭窄的商品推销术研究,到宽领域的研究,尤其是80年代中期,世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立,营销组合策略由4P’S扩展为6P’S,即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上,增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段,企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为,而更多地体现了人文操作。 一、现代营销观念以人文操作为出发点 市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想,是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明,有什么样的经营哲学,就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念,其出发点是一切以生产者为中心,企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”,经营手法是多生产、多销售,并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略,以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场,因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念,其出发点是一切以消费者为中心,企业关心的是消费者需要什么我就生产什么,通过创造和传递既能有效地满足消费者需求,又能符合社会长远发展利益的产品和服务,实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念,企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下,企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨,具体研究如何适应和刺激消费需求,通过市场营销机会分析,选择服务的目标市场,制定市场营销战略,规划市场营销方案,加强市场营销组织、执行与控制等,从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点,企业通过一系列创造性的经营活动,既满足人类生理和心理的需要,又实现了具体人的社会价值,所以,现代营销观念是以人文化操作。 二、现代营销策略以人文操作为主线 尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S,且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容,但无论如何变化,在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段,都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经一济行为,但从深层看是人文操作,自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心,而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现,因此,产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲,一个产品包括3个层面:优秀产品、有形产品和附加产品。优秀产品是最基本的层次,为消费需求提供最基本的效用和利益;有形有形产品是产品的实体状态,包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等;附加产品即扩大产品,是企业在销售活动中所提供的各种附加利益,包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成,形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求,尤其是销售服务、款式、品牌和包装等,能从心理上影响消费选择,起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用,而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”,传统酿制质量好,但销路一直不畅。后经精心策划设计,导入丰富的古文化,把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”,并配以古朴典雅的瓷瓶装璜,给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。 产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们,现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文,如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值,以满足不同消费者的审美需要;产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利,象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等,以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系,而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构,包括所有的企业和个人,如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看,分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域,也能为企业广泛而迅速地收集市场信息,并有助于减少风险,包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而,它又是一种人与人之间关系的建立与延伸,是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做,朋友先交。体现在:现代企业的分销售道设计打破了传统的做法,即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法,改为从研究消费者这一端开始,分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能,再确定哪些中间商来承担,从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果;二是现代企业注重中间商的条件选择,要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳,资金能力和金融机构信用度高,从业人员的关系和素质稳定性好,与生产企业的目标顾客有着较密切的关系,市场渗透能力强,对生产企业忠诚,具较好的合作精神。其中,经营者的人格能力、声望被视为首要的条件;三是现代企业对中间商的激励再局限于重利,而是着重以人为本,为中间商培养人才,加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则,形成牢固的关系。此外,这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚,履行诺言,相互帮助,共同发展。由此可看出,现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流,还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种 市场资源,更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值,其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中,我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等,其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态,即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然,这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高,愿付出巨额货币;另一个则可能认为其毫无价值,不屑一顾。在美国市场丰,手工做的布鞋很欢迎,但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货,其原因是由于在美国人眼里,低价就意味着低档货。凡此这些,都说明订价不仅是一种科学,而且是一种艺术,具有较强的心理功能。 根据心理学原理,现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元),是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验,从而产生一种真实感、信任感;有些商品订价则是整拾整百任元,令消费者感到档次高、价值大、豪华气派,迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来,一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10,然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠,又让消费者得到精神享受,刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价,按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多,说明情感越深,给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味,产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费,创造时尚,领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径,向目标消费者传递产品或服务信息,激发购买欲望,促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要,诱导人们购买并不需要的东西,引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身,而是购买心中美的愿望。同样,人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以,现代营销者不在于贩卖产品,而且购买“刺激”,以唤起消费者的某种感受与情绪,诱导与吸引消费,改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维,即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机,抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动,以“今年中秋,广州流行送金福米”为主题,一组“千别别送我月饼,最好送我一袋金福米”、“中秋团圆,买金福米,送金福米,吃金福米”、“中秋要吃团圆饭,送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句,迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理,而“家中有金福,全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了),然而却着实产生了轰动效应;不仅广州100%市民知道金福米,30%以上家庭吃“金福米”,2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工,更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外,作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略,也是以人文操作为主线,企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段,以博得当地各有关方面的合作与支持,确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动,显然也超越了经济行为。近几年,西方一些国家不断地在人权、关贸总协定,最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”,用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹:“这并不是因为我们缺乏竞争力,也不是因为我们的产品质量低。相反,是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天,企业争取竞争优势,调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动,已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。 三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的优秀 市场营销不仅是市场营销部门的职能,而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样,即使是最好的市场营销部门,也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以,,现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨,在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念,诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为优秀的现代管理体系,把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化,表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动;营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作;营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范,在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值,形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理,反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学:营造愉快、消费愉快、传播愉快,让服务变成文化。企业尽管来自于西方,但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理,在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”,给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条,而是同时出售了亲情,使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力,其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上,提高了它的附加价值。 四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律 (一)构成市场主体的是人,决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素,是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中,人是主体,支付能力是基础,购买欲望是动机,三者缺一不可,然人的因素是根本。因为市场,说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场,构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说,没有人,就没有市场,也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识,人决不是单纯的理性“经济人”,而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要,认为人对需要的满足追求是依次由低到高的,只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要,也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中,也曾把生活资料概括为三大类:生存资料(满足基本生活需要 的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的,在支付能力既定的情况下,先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望,而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外,还受到文化、社会等因素的影响,其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭,进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果,它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同,人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同,其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人,往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔,自古就有“千有不同风,万里不同俗”的说法,仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家,如美国和德国,两国消费者的价值观念也有很大的差别,美国消费者认为新、奇的东西就有价值,对广告宣传有信任感,总想试一试,但德国人则比较保守,不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说,必须有区别地开展市场营销活动。 由于人的需要是不断增长的,因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪,人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化,最主要的就是从物质方面转移到精方面,表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化,文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以,企业营销活动走向人文操作也是必然的。 (二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代,帝国主义各国向中国倾销商品,中国民族工业岌岌可危,人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线,意为“抵制洋货”,以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销,产生了较强的号召力,引发人们争相购买。前几年,上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势,在保证商品质量过硬的前提下,以“情感竞争”为营销宗旨,先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木,孰能无情,商场对顾客报挑,消费者当然也对商场投李。近几年,企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化,更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”,而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是,有眼光的企业,将文化融进营销领域,以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场,围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动,以及赈灾、希望工程等社会公益活动,使营销脱去“商味”增加文化内涵,吸引消费者;开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等,充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格,增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日,珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城,前往某一特定的商场、购买中心,选购包括已定的必需品,也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光,还有美、雅、舒、乐的享受,人们突然感到购物是如此惬意、快乐,而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。 现代人是“经济人”,更是“社会人”与“文化人”,其消费行为已突破狭窄的经济假设,今天的消费者面对空前丰富的产品,已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工,同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服,因贴上不同的品牌,人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展,作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的,而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销,运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销,满足人们更高、更复杂的需要,是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂,营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要,也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。 (三)现代企业以人文操作主导营销,应研究人文环境,提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势,以了解不同文化背景的消费者购买动机,确定目标市场,制定恰当的营销策略,使企业营销尽可能顺应人文环境。当然,我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响,但不等于说营销操作便一切都不可为。相反,我们研究人文环境,就是希望通过活动挖人性,倡导流行风尚,影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗,但节“团圆饭吃好米”,送一袋金福米也是好的选择。再者,文化风沿也是不断发展、变化的,特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代,我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征,改革开放后,则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。 结论:审视今天的市场营销活动,人们获得一个具非常意义的社会信息,就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要,也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程,建立以市场为导向的企业文化,研究人性,顺应人文环境,创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。 现代营销论文:现代营销管理者分析论文 一直在咨询行业打拼,发现了几种很普遍的现象:一是很多企业经营了十多年,但是,销售额才千把万元、几千万元,企业老是长不大;二是营销管理者(有的是总经理,有的不是总经理)特别忙和累,业务离开他就不行;三是有的认为只有自己行,自己是个大英雄,不相信下属或业务员能把订单拿回来;四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化,自己不行。由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展,因此,可以说,我们营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对于企业发展起着关键性作用,而工作方式、行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握。 现代营销管理者具有以下三大角色。 不是自己做,而是组织大家做 某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司,成立于上世纪90年代中期。公司现有人员30余人,3位销售人员,市场区域主要是在泛珠三角,客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等,销售方式是利用老总的关系和业务员的推销,公司从未对营销人员进行过培训,2003年年销售额1500万元. 北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么,他说他每年个人业绩过亿元,由于自身素质好,文化层次高,所以客户大部分是由他把定单拿回,他说客户都想见他,愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长,老总,客户层次级别特别高,其他人员去就搞不定。我又问他,公司业绩是否还可以做得更好,他说完全可以,但苦于他时间不够,精力有限,只能如此。 由以上两个案例,我们看到营销管理者们(总经理)非常努力,也很善于利用关系,公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑。但是,遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维,十来年,几百万元,高的一千多万元。他们存在的共性问题是:营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上,他们更多地是奔赴一线,直面客户,自己把订单拿回来,亲力亲为。可以说,企业之所以长不大,难以规模化产业化,一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误,即有组织而不利用组织,站在组织者的位置上而不组织,一直是在利用个人的力量,而不是利用组织的力量。 我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时,确实发现他们制约和影响了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务,即使这一批人没有他优秀,但是一批人在做市场,那结果会如何?过去是1人做,现在是500人在做,以500人对1人,其业绩完全有可能呈几何级数增长。 所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做,而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥,应通过一个团队去取得市场的更大成功。 组织大家并利用组织的力量,是做大市场,做大企业的必由之路! 不仅自己会做,更应该指导大家做 深圳有一企业的营销总监管理的业务员有270多人,其中分管各市场的销售部长有9位。有一天,这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题,那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握,感觉踏实,他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候,他经常给部下打电话询问情况,他打的多部下打的少,开始还行,到后来觉得老是这样就没面子,心里不舒服。他特别希望部下多打电话来,但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不专业,不知该如何办。其实,这位总监遇到的问题完全缘于他自己没有对下属进行正确的指导。 依波表3年前在手表行业排名才不过第十位,近两年依波表推行顾问式营销,即在顾客购买产品时,引导顾客消费,详细介绍公司和其他竞品的优劣势,帮助顾客理清需求,使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择,彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是,面对五百余人的营销队伍怎么办?自2002年开始,依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》,从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确,并分期分批对专销人员进行演练培训,直至很好掌握,依波表的营销队伍迅速提升实力,成为了行业领头羊。 说起华为公司,众所周知,但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》,恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》,认真读一遍,一下子就会明白了作为一名业务员,在华为应该怎么做,怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》,就有了方向,有了标杆,就会按照模型去做,就会少走弯路,不再去“摸着石头过河”,企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本、机会成本,企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。 看看身边的企业,有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训,有的什么培训都没有,就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学,有的靠自身摸索,结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错,但大部分不尽人意,有的很快就被淘汰,有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做,而事实上,业务员并不是不想做、不想做好,而的确是不知道怎么做,这就是现状! 不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏:招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……一直玩下去。 笔者从事管理工作18年来的最大的感慨就是:对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助! 在中国,要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是:成为一名合格的、优秀的导师! 指导成就销售! 不是做大英雄,而是做系统的构建者 在中国改革开放之初,市场是在非竞争条件下,大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱,营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。 随着中国WTO的加入和市场竞争程度的加剧,很多行业已处于完全竞争条件下,企业已是靠系统赚钱,营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的,这个系统是赚钱的,这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的,这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。 很多管理者老是认为自己企业“不行”,要通过外聘职业经理人来管理,其实他们并没有明白不是其个人不行,而是其构建的系统不行,或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候,管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的,而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时,管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足,甚至特别累。有一个老是说自己“不行”的广东企业老总,其系统就没有构建起来。针对大客户销售,企业没有建立清晰的业务模式,尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎,不成体系。面对业绩和利润下滑,面对强大的市场竞争压力,这位总经理使出浑身解术,仍然无济于事。 作为管理者,我们必须清晰地认识到,企业优秀不是管理者个人优秀,而是其构建的系统优秀。也正是因为管理者构建的系统优秀,我们才说管理者个人是优秀的。我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越,其背后更深的含义是說他们构建的系统很卓越。 在完全竞争条件下,企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争,作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统,系统制胜! 现代营销论文:现代营销中心成本原则论文 内容摘要:以顾客为中心、全方位顾客个性需求为内容的顾客导向是保持顾客忠诚的新理念。本文以顾客营销研究为主题,对顾客营销的内涵、顾客营销原则及顾客营销的实施进行了论述,从而达到企业保持和提高顾客忠诚度的目的。 关键词:顾客营销顾客原则实施 当前,以产品为中心的产品导向营销理念已逐步转变为以顾客为中心,全方位满足顾客的个性化需求为内容的顾客导向营销理念,新世纪的顾客具有良好的教育前景和追求个性化的价值观念。虽然他们总体上保持同质化的产品或服务消费,但他们更期望产品或服务在功能和特点上更能满足其特别的、个性化的、完全符合其要求,并融入其思想,使其得到极大的身心满足,富含其物质的产品或服务,而现代科学技术突飞猛进的发展为实现这些个性化的产品和服务提供了有力支持,这就是顾客营销的社会基础。在当今只有让顾客十分满意,才有可能得到他们的忠诚。 顾客营销的内涵和意义 顾客营销就是一切以顾客为中心,全方位地满足顾客个性化的需求为内容的营销。顾客营销理念是以“顾客的需求都是不同的”,“产品或服务最终要满足顾客的需求”为理论基础;以现代科学技术为保障的营销模式,这就要求企业要根据每一个顾客的要求,进行产品或服务的不同开发设计、制作、制订相应的营销组合策略,以实现与每一个顾客一一映射的销售活动。而电子商务,网络技术为实现这种顾客营销提供了优秀的操作平台。 顾客营销比较成功的企业,如美国的戴尔电脑公司,通用汽车公司等。顾客营销理念符合现代营销思想,在与大众营销的博奕中,它更具生命力。 顾客营销的原则 顾客营销必须是以顾客为中心的营销理念,符合现代营销成本、方便、沟通的原则。具体为: 顾客营销遵循“顾客为中心”的原则 顾客营销是以顾客为中心顾客导向营销,与产品为中心的产品导向营销不同。顾客营销是一切从顾客开始为顾客找产品,而不是为产品找顾客。这彻底地改变了大规模地生产产品,再通过分销、促销、广告等大规模的营销手段,销售给目标顾客的大众营销模式,而是以顾客为先导,建立与顾客的联系,运用不同的方式收集、整理顾客的需求,然后再根据需求生产出按照他想象的,融入他的思想,最大限度地满足其渴望的产品。并且在这个产品的价值中就蕴含了顾客特质的因素,同时也反映了顾客营销模式具有无限的生命力,它将挑战大众营销中的产品占有率模式。 顾客营销符合现代营销中心成本领先的原则 哈佛商学院的波特在《竞争优势》一书中指出:一个企业的产品要取得竞争优势要实施三个战略“成本领先战略、差异化战略、初密集型战略”,否则,企业无法在竞争中取胜。由于“顾客营销”目标顾客群的个性化,它就可以抛弃不必要的大众营销手段,省去漫无边际的费用,避开愈演愈烈的价格战、促销战、渠道战,显然节省了成本实现了成本领先,最终降低顾客的购买成本,为顾客提供了更为超值的利益,取得了“顾客营销”与“大众营销”在成本上的比较优势。 顾客营销符合现代营销中的“方便”原则 “量身定做”为顾客营销解决了顾客为买一双鞋,或一台电脑桌有多少个抽屉都要进行比较,甚至是多个商场地比较选择问题。省去了顾客在眼花缭乱的商品品牌海洋中不知所措的烦恼。顾客营销就是一切为顾客要求而展开营销活动,其宗旨是为顾客节省了时间,为顾客方便购买提供超值服务。并且将顾客的个人资料,个性化的要求等信息,存入数据库,随时根据顾客的现实要求和数据库的数据资料等综合起来为顾客提供更为超乎想象的服务,实现了物超所值的真正意义上的方便。 顾客营销符合现代营销的“沟通”原则 顾客营销避开大众营销中通过大规模的广告或等促销手段与顾客沟通的方式。而是能通过把握每一个顾客的要求,了解每一个顾客对产品服务的意见、建议,直接掌握顾客的动态,与之形成互动,形成一支稳定的忠诚的顾客队伍。顾客营销要求企业具备个性化的沟通能力,这种能力是将现代科技(如互联网技术等)、信息和企业资源再整合的能力。 顾客营销的实施 归纳起来,顾客营销的实施可以从以下几个步骤展开: 选择目标顾客群 在经济学上的“二八”法则。即一个企业20%的优秀忠诚顾客可以为企业带来80%的利润。所以顾客营销第一步就是要根据人文、地理、行为等要素框定出自已的目标顾客群。寻找谁将成为企业的优秀目标顾客群,使具体的业务操作能够有的放矢。顾客营销在选择目标顾客时体现的是密集化的营销策略,以便配合生产上的全覆盖策略。 目标顾客群的细分化 将目标顾客群的需求细分筛选出最有价值的细分顾客群,最终形成具体个人信息。如姓名、性别、年龄、职业、收入、住址、个人爱好、个性特点等,在完成第一次交易后还需要有更为详细的个人数据,因为“量身定做”细分理论基础是“每个顾客的需求不同”,基于这种理念,就要对顾客实现数据库管理和CRM管理,同时研究影响顾客个性化的需求一些因素,这些因素构成了影响“量身定做”的深层次要素,在细分目标顾客群时都必须把它考虑进去。最后形成详实的顾客档案系统、顾客数据系统和顾客研究系统。 与顾客互动沟通 顾客营销中的顾客沟通形式区别在于大众营销中的广告促销沟通方式。主要表现为:电子商务。互联网突猛进的发展,使现代社会的供求关系处于动态的互动之中。顾客可以在世界的任何一个地方,任何一个时间将自己个性化的需求,以电子商务形式传给制造商,而制造商也可以随时随地的将信息资讯以电子商务形式传达给顾客,实现双方互动沟通。人际沟通。人际沟通需要企业有良好高素质的销售人员,与顾客建立良好的第一次惠顾,然后通过介绍、展示、洽谈……争取建立业务关系。再按照CRM管理,建立数据库,以便沟通。电话沟通。顾客营销的沟通方式中电话沟通也是一种重要手段,如美国戴尔电脑公司的接洽中心每天处理6万个顾客电话业务。 产品制做 “产品制做”是指顾客营销业务流程的物化过程。企业按订单要求制做,设计生产出完全符合顾客需求,融入了顾客思想,使顾客得到极大身心满足的富含其特质的产品。 服务 “顾客营销”本身就是一种融入了现代科学技术的服务系统。这同样可以提供售前、售中、售后服务。它的个性化就是把每一个单一的顾客当成一个长期的投资来对待。所以它的服务更具针对性,是具体的“一个顾客”,而不是无数无名顾客群。顾客营销中的“老顾客的回访”服务是相当重要的,因为这样做可以建立稳定的顾客关系,保持一个老顾客远比争取一个新顾客要经济得多,并且使顾客更具可衍生性。而互联网技术,数据库管理为实现这种服务提供了强有力的支持。同时良好的服务能够形成良好的口碑,形成良好的人际传播。 顾客营销以顾客为中心,是一种“人本理念”的回归;个性化的产品服务是现代工业设计的回归;同样充满商机。随着科学技术的迅猛发展,每个企业都投入了更多的资源,对顾客进行研究,力图全方位满足每一个顾客的需求。同时把顾客当作一项长期资产进行创新开发与管理。只要作好了顾客营销,得到顾客绝对的忠诚,那么就可以在激烈的市场竞争中取得一席之地。 现代营销论文:酒店现代营销管理论文 目前,正处在一个信息爆炸的时代,在大众媒体的购买费用和广告制作费用越来越高的形势下,“蜂鸣营销”(BuzzMarketing)以其独特的营销特征对传统营销手段带来极大的挑战,已成为新经济下营销界最热门的名词之一。“蜂鸣营销”也应越来越多地引起饭店业界人士的关注。本文就蜂鸣营销的特征与策略作一简要分析,希望能给业界人士一点启示。 蜂鸣营销是个舶来语,原英文术语为“BuzzMarketing”,从字面来看,意思为叽叽喳喳的、嗡嗡的声音,引申为消费群体相互之间的信息传播,即信息从知情者传播到不知情者;Marketing是企业采取的营销手段与技术,BuzzMarketing可定义为:一种主要通过消费者,或是企业的营销人员向目标受众传播饭店产品或服务的信息而进行的非常规的营销方法,它区别与传统的广告、营业推广等营销手段,是一种独立的营销技术蜂鸣营销具有与传统营销方式不同的特征 口头宣传性。蜂鸣营销不是借助于广告等的媒介宣传,而是借助于消费者的口头宣传,是消费者之间的信息传递。 高度扩散性。体现在其时间与空间两个维度,从时间上来看,蜂鸣营销主要利用消费者的口播宣传,节省了传统广告宣传的大量制作时间,从空间上看,消费者把有关饭店、产品以及服务特质的信息,传递给更多与他们有关联的社会大众,一传十,十传百,传播速度之快,传播范围之广。 病毒感染性。蜂鸣营销不仅包含消费者有意扩散信息的方式,还有着类似病毒的感染特性。消费者就像被感染了感冒似的无意识地获取了信息,随后又将信息本能地传播出去,其传播的内容不仅仅是信息本身,还包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改变消费者意愿的东西。 情感促进性。蜂鸣营销创始人埃曼纽尔·罗森认为“消费者基本不听 厂商的推销,但都听朋友说的话;他们都上过当,都对推销的辞令和手段有怀疑;他们也都有自己的个人关系网”。蜂鸣营销不再是那种饭店与消费者之间你卖我买(或不买)的一种简单、机械的交易过程,而是融合进消费者之间亲情、友情、爱情等的感情因素,这些因素恰好是消费者的消费动机的决定性因素。 制作微费性。蜂鸣营销是主动出击接触消费者的广告活动,主要基于人们对于饭店产品和服务的直接体验来进行自主的宣传促销,其成本主要集中在寻找和激励和一小部分传播者身上,大大地省去了越来越昂贵的媒体购买和广告制作费用,因此有时被称为“无本营销”、“微费营销”。 饭店蜂鸣营销策略探讨 假扮顾客策略。传统的营销方式主要是以饭店企业为主体,以营销人员为中心,通过营销人员来构思并宣传饭店产品与服务。而采用蜂鸣营销手段时,饭店的消费者不仅仅是饭店营销信息的客体接受者,更是饭店信息的主体传播者,他们是整个营销过程的中心。蜂鸣营销最常用的方法是雇佣临时演员扮演成购物者或消费者进行宣传。比如饭店可以聘请几个外形出众的年轻人,他们衣着时尚出现在机场、商店等公共场所,这些年轻人会主动坐在目标客户旁边和他们闲聊,他们主动向目标客户介绍饭店的服务特色等等。此时,如果饭店聘请的临时演员在进行营销活动时传达的信息不够准确的话,可能使消费者感觉上当受骗,对饭店产生不信任感,从而将会对饭店品牌和企业形象带来负面影响。该策略的使用涉及到营销道德问题,遵守营销道德是饭店蜂鸣营销的前提。因此,在使用该策略时,饭店应首先保证自己宣传信息的客观性和真实性,不能过分夸大自己的产品和服务。否则,很可能给饭店带来负面的宣传后果。 广告融合策略。蜂鸣营销虽然有诸多优势,但它并不是万能的,传统营销方式仍是饭店营销的一个重要方面,饭店的蜂鸣营销应将二者有机结合起来。世界营销专家迈克尔.卡佛基(MichaelCafferky)也曾指出:“蜂鸣是头脑中的低技术方法,但它却诉诸市场中所有高科技噱头来实现。”因此,饭店应利用各种媒体周密地进行蜂鸣营销,比如:现场会议的形式、电视远程会议、联网活动、录音磁带、录像带、网站以及讨论组等等。 体验消费策略。蜂鸣营销主要基于人们对于饭店产品和服务的直接体验来进行自主的宣传促销活动,因此,加大消费者的体验感受,是饭店应用蜂鸣营销的直接有效方式。星巴克,目前惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌,自1971年第一家店在美国西雅图开业以来,发展就极为迅速。星巴克咖啡店的经营模式为:25元/杯的咖啡=5元咖啡+20元体验轻松氛围,最被广泛引用的有这样一句话:“星巴克出售的不是咖啡,而是人们对咖啡的体验”。消费者不仅在此感受到了轻松的氛围,更将这份感受传递给其亲朋好友。星巴克人常说:“我们的店就是最好的广告”。 品牌口碑策略。麦当劳在蜂鸣营销融合品牌形象方面开创了先锋。在跨入21世纪,麦当劳一改过去的“欢乐美味,在麦当劳”,“百分之百顾客满意”,以及后来使用的“麦当劳都是为你”等口号,力推“欢乐欢笑每一刻”的品牌形象,在不同的时段,针对不同的顾客群,提供“对口”服务,从而创造一种互动的欢乐气氛,让顾客觉得好玩、有情趣,赢得了良好口碑,进而增加顾客的重复购买,树立了良好的品牌形象,赢得了更多的忠诚顾客。 事件吸引策略。饭店通过事件进行蜂鸣营销能够将企业的信息在短时间内达到最大最优传播效果,成为饭店品牌推广传播的先锋方式,在近几年更是愈演愈热,成为一种相当流行的营销手段。 通过事件进行蜂鸣营销主要是指饭店有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的活动,通过制造有“热点新闻”效应的事件,吸引媒体和社会公众的注意与兴趣,以达到提高社会知名度、塑造良好形象,最终促进产品或服务销售的目的。其着眼点在于制造或者放大某一具有新闻效应的事件,让传媒竟相报道进而吸引公众的注意,以便达到消费者之间的共鸣,即用最少的投入取得最大的轰动效应。 服务精细策略。以客户为中心的精细型管理是饭店开展蜂鸣营销的坚实基础。比如,迪斯尼非常尊重顾客,其货物通道全部设在地下,游客绝不会看到运货车进出迪斯尼乐园;在迪斯尼,你不用担心会迷路,因为,这里的员工就是诺大的乐园的活地图,他们很乐意为你指路;迪斯尼的员工要培训如何抱婴儿、如何换尿片、如何对客人微笑、如何倒酒、如何上菜等。迪斯尼正是通过忠实自然地体现内心感受的服务让客人感到满意乃至感动。因为迪斯尼知道一个人不会经常性地去迪斯尼,因此需要更多地激发游客的亲朋好友去迪斯尼;让孩子长大后,带着自己的朋友或爱人去光顾,这些是迪斯尼服务的根本,也正是这种精细的服务策略为迪斯尼带来了更多的游客。 网络传播策略。蜂鸣营销在当今电子时代下,被赋予更丰富的内容。在网络环境下,网上自发讨论的情况相当活跃。对消费者而言,在线讨论是消费者交流对话的渠道;对饭店来讲,更是一条有效的营销渠道。因此,饭店可以在网上跟踪搜集消费者意见,采用自动抓取软件搜集消费者对饭店产品与服务的感受、意见、建议等等的讨论,按照日期、地点、用户ID等转换成标准格式后上传到专门的数据库,形成对饭店的全面看法。同时,营销人员需要考虑的不只是搜集消费者的讨论信息,而且还要研究这些讨论将会带来什么影响,比如消费者将如何接受这些观点,是否将影响信息接受人,以及接受者是否会将这一观点传递下去等等。 现代营销论文:现代营销行为操作论文 摘要人是构成市场营销的根本要素,是企业市场营销活动的最终对象。因此,现代企业营销,从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经济行为,但从深层次剖析则是人文操作的结果。跳出就营销论营销氛围,以新的视觉观察现代营销行为,研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响,用人文操作手法营造商机与组织竞争,是未来商战的主旋律。 关键词现代营销人文操作文化氛围企业文化人性 市场营销学自19世纪末创立以来,经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段,已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理,又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学,是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中,人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华,从狭窄的商品推销术研究,到宽领域的研究,尤其是80年代中期,世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立,营销组合策略由4P’S扩展为6P’S,即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上,增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段,企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为,而更多地体现了人文操作。 一、现代营销观念以人文操作为出发点 市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想,是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明,有什么样的经营哲学,就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念,其出发点是一切以生产者为中心,企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”,经营手法是多生产、多销售,并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略,以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场,因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念,其出发点是一切以消费者为中心,企业关心的是消费者需要什么我就生产什么,通过创造和传递既能有效地满足消费者需求,又能符合社会长远发展利益的产品和服务,实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念,企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下,企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨,具体研究如何适应和刺激消费需求,通过市场营销机会分析,选择服务的目标市场,制定市场营销战略,规划市场营销方案,加强市场营销组织、执行与控制等,从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点,企业通过一系列创造性的经营活动,既满足人类生理和心理的需要,又实现了具体人的社会价值,所以,现代营销观念是以人文化操作。 二、现代营销策略以人文操作为主线 尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S,且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容,但无论如何变化,在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段,都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经一济行为,但从深层看是人文操作,自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心,而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现,因此,产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲,一个产品包括3个层面:优秀产品、有形产品和附加产品。优秀产品是最基本的层次,为消费需求提供最基本的效用和利益;有形有形产品是产品的实体状态,包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等;附加产品即扩大产品,是企业在销售活动中所提供的各种附加利益,包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成,形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求,尤其是销售服务、款式、品牌和包装等,能从心理上影响消费选择,起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用,而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”,传统酿制质量好,但销路一直不畅。后经精心策划设计,导入丰富的古文化,把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”,并配以古朴典雅的瓷瓶装璜,给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。 产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们,现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文,如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值,以满足不同消费者的审美需要;产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利,象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等,以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系,而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构,包括所有的企业和个人,如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看,分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域,也能为企业广泛而迅速地收集市场信息,并有助于减少风险,包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而,它又是一种人与人之间关系的建立与延伸,是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做,朋友先交。体现在:现代企业的分销售道设计打破了传统的做法,即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法,改为从研究消费者这一端开始,分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能,再确定哪些中间商来承担,从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果;二是现代企业注重中间商的条件选择,要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳,资金能力和金融机构信用度高,从业人员的关系和素质稳定性好,与生产企业的目标顾客有着较密切的关系,市场渗透能力强,对生产企业忠诚,具较好的合作精神。其中,经营者的人格能力、声望被视为首要的条件;三是现代企业对中间商的激励再局限于重利,而是着重以人为本,为中间商培养人才,加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则,形成牢固的关系。此外,这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚,履行诺言,相互帮助,共同发展。由此可看出,现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流,还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源,更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值,其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中,我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等,其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态,即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然,这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高,愿付出巨额货币;另一个则可能认为其毫无价值,不屑一顾。在美国市场丰,手工做的布鞋很欢迎,但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货,其原因是由于在美国人眼里,低价就意味着低档货。凡此这些,都说明订价不仅是一种科学,而且是一种艺术,具有较强的心理功能。 根据心理学原理,现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元),是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验,从而产生一种真实感、信任感;有些商品订价则是整拾整百任元,令消费者感到档次高、价值大、豪华气派,迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来,一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10,然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠,又让消费者得到精神享受,刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价,按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多,说明情感越深,给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味,产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费,创造时尚,领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径,向目标消费者传递产品或服务信息,激发购买欲望,促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要,诱导人们购买并不需要的东西,引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身,而是购买心中美的愿望。同样,人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以,现代营销者不在于贩卖产品,而且购买“刺激”,以唤起消费者的某种感受与情绪,诱导与吸引消费,改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维,即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机,抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动,以“今年中秋,广州流行送金福米”为主题,一组“千别别送我月饼,最好送我一袋金福米”、“中秋团圆,买金福米,送金福米,吃金福米”、“中秋要吃团圆饭,送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句,迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理,而“家中有金福,全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了),然而却着实产生了轰动效应;不仅广州100%市民知道金福米,30%以上家庭吃“金福米”,2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工,更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外,作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略,也是以人文操作为主线,企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段,以博得当地各有关方面的合作与支持,确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动,显然也超越了经济行为。近几年,西方一些国家不断地在人权、关贸总协定,最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”,用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹:“这并不是因为我们缺乏竞争力,也不是因为我们的产品质量低。相反,是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天,企业争取竞争优势,调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动,已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。 三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的优秀 市场营销不仅是市场营销部门的职能,而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样,即使是最好的市场营销部门,也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以,,现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨,在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念,诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为优秀的现代管理体系,把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化,表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动;营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作;营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范,在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值,形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理,反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学:营造愉快、消费愉快、传播愉快,让服务变成文化。企业尽管来自于西方,但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理,在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”,给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条,而是同时出售了亲情,使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力,其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上,提高了它的附加价值。 四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律 (一)构成市场主体的是人,决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素,是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中,人是主体,支付能力是基础,购买欲望是动机,三者缺一不可,然人的因素是根本。因为市场,说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场,构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说,没有人,就没有市场,也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识,人决不是单纯的理性“经济人”,而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要,认为人对需要的满足追求是依次由低到高的,只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要,也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中,也曾把生活资料概括为三大类:生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的,在支付能力既定的情况下,先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望,而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外,还受到文化、社会等因素的影响,其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭,进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果,它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同,人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同,其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人,往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔,自古就有“千有不同风,万里不同俗”的说法,仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家,如美国和德国,两国消费者的价值观念也有很大的差别,美国消费者认为新、奇的东西就有价值,对广告宣传有信任感,总想试一试,但德国人则比较保守,不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说,必须有区别地开展市场营销活动。 由于人的需要是不断增长的,因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪,人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化,最主要的就是从物质方面转移到精方面,表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化,文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以,企业营销活动走向人文操作也是必然的。 (二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代,帝国主义各国向中国倾销商品,中国民族工业岌岌可危,人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线,意为“抵制洋货”,以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销,产生了较强的号召力,引发人们争相购买。前几年,上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势,在保证商品质量过硬的前提下,以“情感竞争”为营销宗旨,先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木,孰能无情,商场对顾客报挑,消费者当然也对商场投李。近几年,企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化,更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”,而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是,有眼光的企业,将文化融进营销领域,以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场,围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动,以及赈灾、希望工程等社会公益活动,使营销脱去“商味”增加文化内涵,吸引消费者;开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等,充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格,增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日,珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城,前往某一特定的商场、购买中心,选购包括已定的必需品,也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光,还有美、雅、舒、乐的享受,人们突然感到购物是如此惬意、快乐,而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。 现代人是“经济人”,更是“社会人”与“文化人”,其消费行为已突破狭窄的经济假设,今天的消费者面对空前丰富的产品,已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工,同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服,因贴上不同的品牌,人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展,作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的,而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销,运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销,满足人们更高、更复杂的需要,是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂,营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要,也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。 (三)现代企业以人文操作主导营销,应研究人文环境,提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势,以了解不同文化背景的消费者购买动机,确定目标市场,制定恰当的营销策略,使企业营销尽可能顺应人文环境。当然,我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响,但不等于说营销操作便一切都不可为。相反,我们研究人文环境,就是希望通过活动挖人性,倡导流行风尚,影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗,但节“团圆饭吃好米”,送一袋金福米也是好的选择。再者,文化风沿也是不断发展、变化的,特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代,我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征,改革开放后,则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁,一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略,另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略,另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵。现代社会是信息文化社会,电子技术的广泛运用,鼠标轻轻一点,信用轻轻一刷,便完成一毓交易程序。这已不是梦。如何在提高快速交易程序中增加人情味,使经济营销行为拥有更多的文化品味,满足人性的各种需求,是现代企业的着力点。就购物环境而言,若能在售点装饰、商品陈列、服务技巧以及环境卫生等方面加以改进,都可能给消费者产生商品丰富、质量可靠、价格合理、服务优良、财力雄厚等方面的进观感觉,进而引退冲动性购买。三是加强营销人员的文化素养。企业员工成其是营销人员不仅应具备产品知识、经济常识和推销技巧,而且要适应现代营销行为人文操作的要求。加强自身文化素养训练,包括增加社会历史文化知识、提高审美水准、增加入乡随俗的能力等。此外,企业营销人员应尽可能本地化,以增加亲善力来提高企业的市场竞争力。 结论:审视今天的市场营销活动,人们获得一个具非常意义的社会信息,就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要,也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程,建立以市场为导向的企业文化,研究人性,顺应人文环境,创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。 现代营销论文:现代营销行为研究论文 摘要人是构成市场营销的根本要素,是企业市场营销活动的最终对象。因此,现代企业营销,从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经济行为,但从深层次剖析则是人文操作的结果。跳出就营销论营销氛围,以新的视觉观察现代营销行为,研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响,用人文操作手法营造商机与组织竞争,是未来商战的主旋律。 关键词现代营销人文操作文化氛围企业文化人性 市场营销学自19世纪末创立以来,经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段,已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理,又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学,是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中,人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华,从狭窄的商品推销术研究,到宽领域的研究,尤其是80年代中期,世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立,营销组合策略由4P’S扩展为6P’S,即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上,增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段,企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为,而更多地体现了人文操作。 一、现代营销观念以人文操作为出发点 市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想,是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明,有什么样的经营哲学,就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念,其出发点是一切以生产者为中心,企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”,经营手法是多生产、多销售,并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略,以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场,因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念,其出发点是一切以消费者为中心,企业关心的是消费者需要什么我就生产什么,通过创造和传递既能有效地满足消费者需求,又能符合社会长远发展利益的产品和服务,实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念,企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下,企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨,具体研究如何适应和刺激消费需求,通过市场营销机会分析,选择服务的目标市场,制定市场营销战略,规划市场营销方案,加强市场营销组织、执行与控制等,从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点,企业通过一系列创造性的经营活动,既满足人类生理和心理的需要,又实现了具体人的社会价值,所以,现代营销观念是以人文化操作。 二、现代营销策略以人文操作为主线 尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S,且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容,但无论如何变化,在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段,都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经一济行为,但从深层看是人文操作,自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心,而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现,因此,产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲,一个产品包括3个层面:优秀产品、有形产品和附加产品。优秀产品是最基本的层次,为消费需求提供最基本的效用和利益;有形有形产品是产品的实体状态,包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等;附加产品即扩大产品,是企业在销售活动中所提供的各种附加利益,包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成,形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求,尤其是销售服务、款式、品牌和包装等,能从心理上影响消费选择,起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用,而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”,传统酿制质量好,但销路一直不畅。后经精心策划设计,导入丰富的古文化,把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”,并配以古朴典雅的瓷瓶装璜,给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。 产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们,现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文,如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值,以满足不同消费者的审美需要;产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利,象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等,以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系,而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构,包括所有的企业和个人,如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看,分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域,也能为企业广泛而迅速地收集市场信息,并有助于减少风险,包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而,它又是一种人与人之间关系的建立与延伸,是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做,朋友先交。体现在:现代企业的分销售道设计打破了传统的做法,即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法,改为从研究消费者这一端开始,分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能,再确定哪些中间商来承担,从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果;二是现代企业注重中间商的条件选择,要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳,资金能力和金融机构信用度高,从业人员的关系和素质稳定性好,与生产企业的目标顾客有着较密切的关系,市场渗透能力强,对生产企业忠诚,具较好的合作精神。其中,经营者的人格能力、声望被视为首要的条件;三是现代企业对中间商的激励再局限于重利,而是着重以人为本,为中间商培养人才,加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则,形成牢固的关系。此外,这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚,履行诺言,相互帮助,共同发展。由此可看出,现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流,还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源,更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值,其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中,我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等,其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态,即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然,这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高,愿付出巨额货币;另一个则可能认为其毫无价值,不屑一顾。在美国市场丰,手工做的布鞋很欢迎,但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货,其原因是由于在美国人眼里,低价就意味着低档货。凡此这些,都说明订价不仅是一种科学,而且是一种艺术,具有较强的心理功能。 根据心理学原理,现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元),是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验,从而产生一种真实感、信任感;有些商品订价则是整拾整百任元,令消费者感到档次高、价值大、豪华气派,迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来,一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10,然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠,又让消费者得到精神享受,刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价,按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多,说明情感越深,给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味,产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费,创造时尚,领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径,向目标消费者传递产品或服务信息,激发购买欲望,促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要,诱导人们购买并不需要的东西,引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身,而是购买心中美的愿望。同样,人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以,现代营销者不在于贩卖产品,而且购买“刺激”,以唤起消费者的某种感受与情绪,诱导与吸引消费,改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维,即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机,抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动,以“今年中秋,广州流行送金福米”为主题,一组“千别别送我月饼,最好送我一袋金福米”、“中秋团圆,买金福米,送金福米,吃金福米”、“中秋要吃团圆饭,送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句,迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理,而“家中有金福,全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了),然而却着实产生了轰动效应;不仅广州100%市民知道金福米,30%以上家庭吃“金福米”,2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工,更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外,作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略,也是以人文操作为主线,企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段,以博得当地各有关方面的合作与支持,确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动,显然也超越了经济行为。近几年,西方一些国家不断地在人权、关贸总协定,最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”,用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹:“这并不是因为我们缺乏竞争力,也不是因为我们的产品质量低。相反,是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天,企业争取竞争优势,调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动,已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。 三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的优秀 市场营销不仅是市场营销部门的职能,而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样,即使是最好的市场营销部门,也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以,,现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨,在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念,诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为优秀的现代管理体系,把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化,表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动;营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作;营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范,在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值,形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理,反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学:营造愉快、消费愉快、传播愉快,让服务变成文化。企业尽管来自于西方,但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理,在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”,给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条,而是同时出售了亲情,使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力,其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上,提高了它的附加价值。 四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律 (一)构成市场主体的是人,决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素,是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中,人是主体,支付能力是基础,购买欲望是动机,三者缺一不可,然人的因素是根本。因为市场,说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场,构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说,没有人,就没有市场,也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识,人决不是单纯的理性“经济人”,而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要,认为人对需要的满足追求是依次由低到高的,只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要,也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中,也曾把生活资料概括为三大类:生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的,在支付能力既定的情况下,先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望,而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外,还受到文化、社会等因素的影响,其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭,进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果,它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同,人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同,其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人,往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔,自古就有“千有不同风,万里不同俗”的说法,仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家,如美国和德国,两国消费者的价值观念也有很大的差别,美国消费者认为新、奇的东西就有价值,对广告宣传有信任感,总想试一试,但德国人则比较保守,不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说,必须有区别地开展市场营销活动。 由于人的需要是不断增长的,因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪,人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化,最主要的就是从物质方面转移到精方面,表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化,文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以,企业营销活动走向人文操作也是必然的。 (二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代,帝国主义各国向中国倾销商品,中国民族工业岌岌可危,人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线,意为“抵制洋货”,以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销,产生了较强的号召力,引发人们争相购买。前几年,上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势,在保证商品质量过硬的前提下,以“情感竞争”为营销宗旨,先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木,孰能无情,商场对顾客报挑,消费者当然也对商场投李。近几年,企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化,更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”,而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是,有眼光的企业,将文化融进营销领域,以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场,围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动,以及赈灾、希望工程等社会公益活动,使营销脱去“商味”增加文化内涵,吸引消费者;开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等,充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格,增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日,珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城,前往某一特定的商场、购买中心,选购包括已定的必需品,也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光,还有美、雅、舒、乐的享受,人们突然感到购物是如此惬意、快乐,而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。 现代人是“经济人”,更是“社会人”与“文化人”,其消费行为已突破狭窄的经济假设,今天的消费者面对空前丰富的产品,已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工,同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服,因贴上不同的品牌,人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展,作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的,而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销,运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销,满足人们更高、更复杂的需要,是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂,营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要,也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。 (三)现代企业以人文操作主导营销,应研究人文环境,提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势,以了解不同文化背景的消费者购买动机,确定目标市场,制定恰当的营销策略,使企业营销尽可能顺应人文环境。当然,我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响,但不等于说营销操作便一切都不可为。相反,我们研究人文环境,就是希望通过活动挖人性,倡导流行风尚,影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗,但节“团圆饭吃好米”,送一袋金福米也是好的选择。再者,文化风沿也是不断发展、变化的,特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代,我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征,改革开放后,则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁,一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略,另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略,另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵。现代社会是信息文化社会,电子技术的广泛运用,鼠标轻轻一点,信用轻轻一刷,便完成一毓交易程序。这已不是梦。如何在提高快速交易程序中增加人情味,使经济营销行为拥有更多的文化品味,满足人性的各种需求,是现代企业的着力点。就购物环境而言,若能在售点装饰、商品陈列、服务技巧以及环境卫生等方面加以改进,都可能给消费者产生商品丰富、质量可靠、价格合理、服务优良、财力雄厚等方面的进观感觉,进而引退冲动性购买。三是加强营销人员的文化素养。企业员工成其是营销人员不仅应具备产品知识、经济常识和推销技巧,而且要适应现代营销行为人文操作的要求。加强自身文化素养训练,包括增加社会历史文化知识、提高审美水准、增加入乡随俗的能力等。此外,企业营销人员应尽可能本地化,以增加亲善力来提高企业的市场竞争力。 结论:审视今天的市场营销活动,人们获得一个具非常意义的社会信息,就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要,也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程,建立以市场为导向的企业文化,研究人性,顺应人文环境,创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。 现代营销论文:现代营销行为人文操作论文 摘要人是构成市场营销的根本要素,是企业市场营销活动的最终对象。因此,现代企业营销,从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经济行为,但从深层次剖析则是人文操作的结果。跳出就营销论营销氛围,以新的视觉观察现代营销行为,研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响,用人文操作手法营造商机与组织竞争,是未来商战的主旋律。 关键词现代营销人文操作文化氛围企业文化人性 市场营销学自19世纪末创立以来,经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段,已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理,又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学,是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中,人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华,从狭窄的商品推销术研究,到宽领域的研究,尤其是80年代中期,世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立,营销组合策略由4P’S扩展为6P’S,即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上,增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段,企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为,而更多地体现了人文操作。 一、现代营销观念以人文操作为出发点 市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想,是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明,有什么样的经营哲学,就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念,其出发点是一切以生产者为中心,企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”,经营手法是多生产、多销售,并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略,以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场,因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念,其出发点是一切以消费者为中心,企业关心的是消费者需要什么我就生产什么,通过创造和传递既能有效地满足消费者需求,又能符合社会长远发展利益的产品和服务,实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念,企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下,企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨,具体研究如何适应和刺激消费需求,通过市场营销机会分析,选择服务的目标市场,制定市场营销战略,规划市场营销方案,加强市场营销组织、执行与控制等,从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点,企业通过一系列创造性的经营活动,既满足人类生理和心理的需要,又实现了具体人的社会价值,所以,现代营销观念是以人文化操作。 二、现代营销策略以人文操作为主线 尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S,且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容,但无论如何变化,在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段,都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合,是一种经一济行为,但从深层看是人文操作,自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心,而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现,因此,产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲,一个产品包括3个层面:优秀产品、有形产品和附加产品。优秀产品是最基本的层次,为消费需求提供最基本的效用和利益;有形有形产品是产品的实体状态,包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等;附加产品即扩大产品,是企业在销售活动中所提供的各种附加利益,包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成,形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求,尤其是销售服务、款式、品牌和包装等,能从心理上影响消费选择,起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用,而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”,传统酿制质量好,但销路一直不畅。后经精心策划设计,导入丰富的古文化,把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”,并配以古朴典雅的瓷瓶装璜,给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。 产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们,现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文,如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值,以满足不同消费者的审美需要;产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利,象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等,以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系,而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构,包括所有的企业和个人,如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看,分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域,也能为企业广泛而迅速地收集市场信息,并有助于减少风险,包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而,它又是一种人与人之间关系的建立与延伸,是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做,朋友先交。体现在:现代企业的分销售道设计打破了传统的做法,即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法,改为从研究消费者这一端开始,分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能,再确定哪些中间商来承担,从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果;二是现代企业注重中间商的条件选择,要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳,资金能力和金融机构信用度高,从业人员的关系和素质稳定性好,与生产企业的目标顾客有着较密切的关系,市场渗透能力强,对生产企业忠诚,具较好的合作精神。其中,经营者的人格能力、声望被视为首要的条件;三是现代企业对中间商的激励再局限于重利,而是着重以人为本,为中间商培养人才,加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则,形成牢固的关系。此外,这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚,履行诺言,相互帮助,共同发展。由此可看出,现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流,还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源,更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值,其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中,我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等,其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态,即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然,这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高,愿付出巨额货币;另一个则可能认为其毫无价值,不屑一顾。在美国市场丰,手工做的布鞋很欢迎,但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货,其原因是由于在美国人眼里,低价就意味着低档货。凡此这些,都说明订价不仅是一种科学,而且是一种艺术,具有较强的心理功能。 根据心理学原理,现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元),是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验,从而产生一种真实感、信任感;有些商品订价则是整拾整百任元,令消费者感到档次高、价值大、豪华气派,迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来,一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10,然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠,又让消费者得到精神享受,刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价,按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多,说明情感越深,给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味,产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费,创造时尚,领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径,向目标消费者传递产品或服务信息,激发购买欲望,促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要,诱导人们购买并不需要的东西,引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身,而是购买心中美的愿望。同样,人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以,现代营销者不在于贩卖产品,而且购买“刺激”,以唤起消费者的某种感受与情绪,诱导与吸引消费,改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维,即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机,抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动,以“今年中秋,广州流行送金福米”为主题,一组“千别别送我月饼,最好送我一袋金福米”、“中秋团圆,买金福米,送金福米,吃金福米”、“中秋要吃团圆饭,送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句,迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理,而“家中有金福,全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了),然而却着实产生了轰动效应;不仅广州100%市民知道金福米,30%以上家庭吃“金福米”,2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工,更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外,作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略,也是以人文操作为主线,企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段,以博得当地各有关方面的合作与支持,确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动,显然也超越了经济行为。近几年,西方一些国家不断地在人权、关贸总协定,最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”,用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹:“这并不是因为我们缺乏竞争力,也不是因为我们的产品质量低。相反,是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天,企业争取竞争优势,调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动,已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。 三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的优秀 市场营销不仅是市场营销部门的职能,而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样,即使是最好的市场营销部门,也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以,,现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨,在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念,诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为优秀的现代管理体系,把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化,表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动;营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作;营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范,在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值,形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理,反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学:营造愉快、消费愉快、传播愉快,让服务变成文化。企业尽管来自于西方,但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理,在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”,给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条,而是同时出售了亲情,使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力,其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上,提高了它的附加价值。 四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律 (一)构成市场主体的是人,决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素,是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中,人是主体,支付能力是基础,购买欲望是动机,三者缺一不可,然人的因素是根本。因为市场,说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场,构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说,没有人,就没有市场,也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识,人决不是单纯的理性“经济人”,而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要,认为人对需要的满足追求是依次由低到高的,只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要,也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中,也曾把生活资料概括为三大类:生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的,在支付能力既定的情况下,先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望,而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外,还受到文化、社会等因素的影响,其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭,进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果,它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同,人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同,其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人,往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔,自古就有“千有不同风,万里不同俗”的说法,仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家,如美国和德国,两国消费者的价值观念也有很大的差别,美国消费者认为新、奇的东西就有价值,对广告宣传有信任感,总想试一试,但德国人则比较保守,不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说,必须有区别地开展市场营销活动。 由于人的需要是不断增长的,因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪,人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化,最主要的就是从物质方面转移到精方面,表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化,文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以,企业营销活动走向人文操作也是必然的。 (二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代,帝国主义各国向中国倾销商品,中国民族工业岌岌可危,人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线,意为“抵制洋货”,以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销,产生了较强的号召力,引发人们争相购买。前几年,上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势,在保证商品质量过硬的前提下,以“情感竞争”为营销宗旨,先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木,孰能无情,商场对顾客报挑,消费者当然也对商场投李。近几年,企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化,更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”,而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是,有眼光的企业,将文化融进营销领域,以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场,围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动,以及赈灾、希望工程等社会公益活动,使营销脱去“商味”增加文化内涵,吸引消费者;开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等,充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格,增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日,珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城,前往某一特定的商场、购买中心,选购包括已定的必需品,也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光,还有美、雅、舒、乐的享受,人们突然感到购物是如此惬意、快乐,而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。 现代人是“经济人”,更是“社会人”与“文化人”,其消费行为已突破狭窄的经济假设,今天的消费者面对空前丰富的产品,已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工,同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服,因贴上不同的品牌,人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展,作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的,而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销,运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销,满足人们更高、更复杂的需要,是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂,营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要,也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。 (三)现代企业以人文操作主导营销,应研究人文环境,提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势,以了解不同文化背景的消费者购买动机,确定目标市场,制定恰当的营销策略,使企业营销尽可能顺应人文环境。当然,我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响,但不等于说营销操作便一切都不可为。相反,我们研究人文环境,就是希望通过活动挖人性,倡导流行风尚,影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗,但节“团圆饭吃好米”,送一袋金福米也是好的选择。再者,文化风沿也是不断发展、变化的,特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代,我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征,改革开放后,则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁,一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略,另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略,另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵?O执缁崾切畔⑽幕缁幔缱蛹际醯墓惴涸擞茫蟊昵崆嵋坏悖庞们崆嵋凰ⅲ阃瓿梢回菇灰壮绦颉U庖巡皇敲巍H绾卧谔岣呖焖俳灰壮绦蛑性黾尤饲槲叮咕糜形涤懈嗟奈幕肺叮闳诵缘母髦中枨螅窍执笠档淖帕Φ恪>凸何锘肪扯裕裟茉谑鄣阕笆巍⑸唐烦铝小⒎窦记梢约盎肪澄郎确矫婕右愿慕伎赡芨颜卟唐贩岣弧⒅柿靠煽俊⒓鄹窈侠怼⒎裼帕肌⒉屏π酆竦确矫娴慕鄹芯酰顺宥怨郝颉H羌忧坑嗽钡奈幕匮F笠翟惫こ善涫怯嗽辈唤鲇弑覆分丁⒕贸J逗屯葡记桑乙视ο执形宋牟僮鞯囊蟆<忧孔陨砦幕匮盗罚ㄔ黾由缁崂肺幕丁⑻岣呱竺浪肌⒃黾尤胂缢嫠椎哪芰Φ取4送猓笠涤嗽庇】赡鼙镜鼗栽黾忧咨屏刺岣咂笠档氖谐【赫Α?/P 结论:审视今天的市场营销活动,人们获得一个具非常意义的社会信息,就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要,也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程,建立以市场为导向的企业文化,研究人性,顺应人文环境,创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。
市场营销管理论文:我国黄金市场营销管理论文 一、了解当前我国黄金销售的种类及方式 (一)、黄金销售的种类大体上可分三类: 1.实物黄金。 实金黄金就是有实物黄金交割的黄金投资行为,主要的实金投资品种有标金、金条、金币、黄金饰品等。 2.“纸黄金”买卖是不进行实物黄金交割,只是通过银行等金融机构或投资机构资者进行黄金买卖,以赚取价差。 形式上主要有两种:黄金存折。在国外和香港地区,银行为投资者设有金存折储蓄户头,投资者只需像以往存款一样,存入一定金额的现金,银行就可以为之购入黄金;黄金存单。银行出具“黄金存单”。持单者可提取实金,也可直接卖出存单。 3.期货黄金投资。 1)黄金期货合约:黄金期货合约,又称黄金期货交易,是买卖双方约定在将来某一个确定的日期买方按约。 2)黄金期权是指将来某一时间以议定的价格买入或卖出一定成色一定重量的黄金的权力,黄金期权的买入者应向黄金期权的卖出者缴付一定的保证金,期权到期日之前,期权买入者可以视情况选择履行或不履行期权合约。目前,我国投资者投资黄金重要以实物黄金为主,其中饰品占据很大的份额。同时现在银行等机构开始提供各种新型的黄金投资方式如纸黄金等,目前在金融危机的催化下发展迅速。 (二)我国黄金投资的主要方式及特点: 1.黄金交易所的会员单位,可直接在黄金市场上进行现货交易和现货延期交收业务。 2.非黄金交易所会员的机构投资者,可以委托方式通过会员单位间接进入黄金交易所进行交易,不能与银行或其他会员机构直接进行黄金交易。目前对以委托方式进入黄金市场的机构投资者的资格基本没有限制,只要是在中国境内合法注册的企业都可通过这种方式进行黄金买卖,但非会员的金融机构还需得到人行的许可。 3.个人投资者将可通过在16家会员银行及金店等其他黄金销售机构买卖黄金,现在还能通过金融类会员银行向黄金交易所申办黄金账户卡,参与黄金现货交易。例如,现在市场上可供个人投资者投资的纸黄金,投资者按银行报价在账面上买卖虚拟黄金,买卖交易记录只在个人预先开立的“黄金存折账户”上体现,并不发生实金提取和交割。目前在我国的黄金消费市场中,饰品销量占总销量的90%以上,其余10%包括金币、金条、金章和实物黄金投资产品,其中投资市场正在以30%的速度增长;黄金饰品生产主要集中深圳东莞一带,国内加工水平远远落后于港台、欧美水平。国外进口金饰品款式、工艺都非常好,价格非常昂贵。黄金消费者以年龄偏大、可支配资金较少、知识层次较低的人群为主。在年轻的、购买力强的、知识层次较高的人士看来,佩戴黄金饰品代表着传统、俗气和缺乏品位,他们更倾向铂金、玉石、钻石等饰品。 二、当前国际及国内黄金市场总体现状及分析 (一)、当前黄金市场现状 1.2009年黄金价格在世界范围内普遍上涨 刚走出金融海啸的阴影,近段时间迪拜的债务危机又再次引发全球经济动荡不安。随着货币越来越贬值,出于对通货膨胀的恐惧,投资者纷纷转向黄金市场。黄金受到了各个国家与消费者的追捧,印度、中国等国家纷纷储备大量黄金,消费者也改变投资方向,导致了一次黄金投资的热潮,很多资金在金融危机形势下投向了黄金市场。回顾黄金市场的历史,早在1980年,黄金经过12年的酝酿迎来了它的第一个牛市,从1968年的35.2美元/盎司涨到了675.3美元。1979年到1980年的一年时间涨幅已达99.74%。但因当时美元坚挺,导致之后黄金一直疲软。直至2002年开始,黄金价格以每年平均13.23%的涨幅稳定上升;到2006年12月,金价平均涨幅高达35.69%,达到了629.79美元一盎司的位置。2007年11月初,金价尝试冲击850美元的历史高位未能成功,小幅回落后展开盘整,期间曾于2008年3月17日达到历史记录的最高点1032美元。2009年1月国际黄金价格开盘价为879.7美元,在2月20日,黄金以1006美元的价格第二次冲破千元关口,但之后就出现大幅度的回落调整。到2009年9月,金价第三次突破1000美元,之后不断攀升,到11月国际黄金价格冲上1100美元。截止至12月3日,金价已到达1226美元的高位。目前的黄金走势告诉我们:从世界范围来看,在宽松货币政策和美元走软引发各国央行储备结构调整,以及宏观经济持续复苏的综合因素作用下,2009年以各种货币计价的黄金市场价格势如破竹,屡创新高。其中,美元计价黄金2009年9月份以来基本保持在1000美元/盎司上方运行,并创下1226.4美元/盎司的纪录。虽然,从黄金价格的波动性来看,自2008年9月份达到峰值以后,有向近30年来历史平均水平10.4回归的趋势,同时影响黄金走势的因素随着时间的推移也在发生着改变。但是总体上来看,我们仍然看好2010年金价走势,价格还有一定的上升空间。 2.我国近年来黄金市场发展迅速 从生产方面看:根据世界黄金协会(WGC)《2009年第二季度黄金需求趋势》报告,随着金银珠宝类的首饰消费大增,以及黄金价格创新高后,09年中国黄金需求量或会超450吨(08年为395.6吨),产量或达310吨(08年为282吨),需求和产量上有望双双创出纪录。在过去的8年时间里,中国的黄金产量平均每年增长9.5%。中国在2007年时超越南非,成为全球最大的黄金生产国。据《黄金需求趋势》这三季里我国的消费统计情况,中国有望会超越印度,晋身成为全球最大的黄金消费国。从消费方面看:世界黄金协会(WGC)表示,金价上涨及全球衰退冲击了首饰消费,第二季度全球黄金需求下降9%至719.5吨,但是中国的黄金投资需求一枝独秀,逆势大涨47%。报告指出,“这要归功于中国仍然良好的经济增长率、货币稳定和政府为减轻全球经济下滑影响而出台的诸多措施。”统计显示,中国第二季黄金投资需求与08年同期相比,也大涨47%。第二季中国黄金投资需求从第一季的16.1吨增加至17.1吨,珠宝需求从09年前三个月的89.1吨降至72.5吨。目前,中国黄金市场继续走高,2009年第三季度大中华区消费需求比2008年上升10%。金饰需求同比增加7%,达到99.5吨,这主要是强劲的经济增长趋势加上对黄金“保值”功能的更加确认,进一步刺激了该地区需求所致。零售投资需求在09年三季度达到历史最高,与同样强势的去年同期相比增加了23%。在中国大陆,在高达8.9%的GDP增长推动下,三季度黄金消费需求同比增加12%,达到历史最高的120.2吨。随着消费者追求黄金的财富保障和保值特性,黄金首饰需求上升8%,达到93.5吨,尤其是24K黄金市场有强劲增长。第三季度零售投资需求达到26.8吨的创纪录水平,比去年同期水平增长了30%。消费者的需求和人民币价格的相对稳定帮助拉高需求,而同时投资纪念金条和金币的机会也使消费者得以进一步涉猎黄金市场。 (二)、未来两年黄金行情分析 1.2010年黄金价格的因素 在2010年黄金市场需要考虑的基本面因素有哪些,他们将怎样影响黄金的走势呢? 1)美联储从2009年3月开始实施的宽松货币政策,在2010年部分将到期,会有相当的收紧,同时推动黄金价格上涨的预期已经在市场上体现的非常充分。 2)通胀的预期,在2010年我们要密切关注美国的消费者价格指数(CPI)的变化,是否有引发通胀的压力,通胀必然推高黄金价格。同时要关注石油价格走势,石油价格上涨,将会产生通胀的压力。 3)各国中央银行增持黄金储备,谋取战略需求。2009年,中国和印度央行是最大的黄金买家,随着希腊信用评价的降低,迪拜推迟还款等等,各国中央银行在2010年将继续增加黄金储备,尤其是中国,印度和俄罗斯等国家,我们需密切关注央行购买黄金的动态。目前黄金价格在1100美元附近。在2010年,黄金的价格依然取决于美元币值的变动情况,国际金价在上半年仍将保持上升的姿态,继续冲击1300美元新高,应在1350-1370美元附近波动。此外,由于石油与黄金及美元之前的微妙关系,若石油在来年6个月内达到100美元/桶的价位,黄金价格将有可能涨到1500美元/盎司。 2.2010年黄金行情趋势 从世界看:目前无论从经济数据,还是官方机构的表态来看,都证明全球经济已经企稳并开始复苏。对市场投资情绪的缓解,有一定促进作用。但另一方面,这并不意味已经摆脱了2008年金融危机所带来的负面影响。从目前看来,通胀趋势、美元问题对于金市影响最大。展望2010年,美元在2010经历反弹后持续走弱的可能性比较大。而对于与美元呈“跷跷板”关系的黄金来说,就意味着美元因素仍有推动金价上涨的动力,同时美元“第一通货”地位的动摇也将是影响黄金的最根本因素。尽管全球主要国家的CPI依然处于0以下,但通胀预期已经越来越多地被关注。全球通胀的政策环境已经基本成熟,一旦金融机构的去杠杆化结束、机构投资者重新开始配置风险资产、银行重新开始放贷,货币乘数短期内可能迅速上升。在基础货币没有相应削减的情况下,这将加剧经济体中的通胀压力。从而引发包括黄金在内的商品的价格再度上涨。从供需角度看,从2001年开始,黄金的供应量就一直下滑,供应量相对来说减少了,另外,人们的投资需求增加,市场中对黄金的需求很旺。世界黄金协会资料显示,从古至今,已经确认的地上存金量16.3万吨,其中,首饰用金8.3万吨,官方储备2.87万吨,个人投资2.73万吨,其他用金1.97万吨;而已经确认的地下存金量为2.6万吨,只够未来10年的开采量。在2010年,黄金的供给量将出现增长乏力,甚至可能减少的局面。再结合需求方面的相对稳定,我们认为总体而言,供需面对金价将是以利多为主。从统计结果来看,机构对金价的判断相对保守,对2010年的黄金预测均价要低于预测期价格(约1100美元/盎司),也要低于对应的远期合约价格;对于金价的2010年全年走势,机构基本上以看冲高后回调整理为主。从中国市场看:中国的实物黄金市场已经非常成熟,在全球销量萎缩的情况下,中国仍保持了8%的增长。数据显示,截至2009年第三季度,中国已经超过印度,成为全球最大的实物黄金消费国。中国黄金储备增加潜力巨大。我国外汇储备已超过两万亿美元,其中70%是美元资产。而据央行公布,截至9月末我国黄金储备仅为1054吨,居世界第五位,黄金储备仅占外汇储备的1.8%左右。如果按照目前全球各国政府黄金储备占外汇储备比例平均水平10.5%计算,黄金价格按照1215美元/盎司计算,9月末我国外汇储备达到22726亿美元,我国央行黄金储备需增加至7055吨左右,即在目前基础上需增加6001吨左右黄金。考虑到我国经济的快速增长,以及市场对于人民币升值的预期,出口的回暖,未来几年内我国外汇储备还有可能继续增加,中国黄金储备潜力巨大。 (三)、黄金市场行情对黄金零售市场的影响 1.尽管金价上调,但消费者购买金饰品的热情不减。 受国际金价突破1000美元大关的影响,国内现货金银价格也延续涨势,上海黄金交易所黄金Au99.95当天收盘报于每克220.20元,再创年内新高。此后几个交易日里,由于美国失业数据下降提振美元,使得国际金价小幅回调,但仍然守住了千元关口。对于后市金价,业内分析师普遍认为,千元心理关口一旦突破,还有继续冲高的惯性。同时,在黄金基本面长线偏多的情况下,下半年国际金价见到1300美元-1400美元的可能性非常大。 2.金价上涨对零售市场带来压力 黄金基础价格的上涨,使得金饰品单价水涨船高。从沪上老牌金银店老凤祥、周大福等柜台了解到,出售的千足金饰品,价格已经调整至每克289元左右,金条零售价上升至每克243元左右,而铂金零售价也上调至每克386元左右。黄金零售价格上涨,是否会影响市场需求?目前,消费者对黄金饰品的购买热情很高,2009年7、8两月所有门店的单月总销售额都突破了1亿元,9月的日销售额最高更是突破了500万元;铂金饰品日销售额最高也达到50万元。业内人士分析,按照惯例,每年四季度,黄金消费季节性需求渐趋旺盛,再加上明年是结婚高峰,直至农历新年前,金饰品销售将达到最高峰。 三、目前黄金销售市场及其存在的问题 据初步统计,我国目前黄金交易所会员单位年产金量约占全国的75%;用金量占全国的80%;冶炼能力占全国的90%。而个人通过黄金交易所的二级交易平台也可间接参与交易,并可通过银行进行纸黄金交易和实货黄金交易。我国黄金的年度供需平衡量应在400吨左右,上海黄金交易所是目前国内可以交易现货黄金和其他贵金属的交易所。目前该交易所黄金的交易方式有两种。 (一)、宏观的问题 1.对交易监管不力。 由于旧的《金银管理条例》还没有废除,我国黄金市场的政策法规发展明显滞后,影响了个人黄金投资业务的开展,特别是税收方面的政策,亟待完善。在放开市场的同时,场外流通秩序混乱,走私、暗箱操作、黑市交易仍然严重,增值税征管不力,逃税、漏税严重,使得场外交易价格非正常地低于场内交易价格,削弱了白银交易市场的吸引力。信息不对称催生“霸王”合约,首先是经营者话语权强势形成的信息不对称。经营商拥有规则制定的主导权,是交易规则的制定者,受贪婪的驱使有可能会利用自己的特权而向外转移风险,而使投资者利益受损。 2.市场交易主体尚待发育。 投资者对黄金投资的作用及方法缺乏了解,由于我国过去一直对黄金实行统收专营的政策,投资者对黄金投资缺乏了解。黄金投资业务开展主体的宣传力度不够,有待进一步加强。根据国际经验,商业银行在市场交易中起着重要作用。我国现有的交易市场受现有金融体制的束缚。发育不健全,以饰品市场为主,黄金投资的其他方式还不完善,黄金消费者对市场缺少起码的知识技能,限制了市场的发展。如期货市场:从理论上讲,现货市场包括即期现货交易和中远期现货交易,不仅为交易者提供当前的价格信息,而且可以提供未来的价格信息。这样,才能起到指导生产,稳定供求的作用。当前,交易市场只开展即期现货交易,不能提供未来价格,指导生产、调节供求的功能并没有充分发挥。 3.相应的配套政策不适应市场化的要求。 流通已经由计划管理转向市场调节,但相应的配套政策没有及时调整,缺乏衔接。这就是,对于白银和黄金这类重要的特殊商品而言,在流通体制改革和放开市场的过程中,除需要认真研究有形市场建设、交易规则和流通形式之外,还需要在放开市场的同时,出台必要的政策措施与之配套。法规建设滞后形成的法制灰色区。《金银管理条例》是反映黄金统收统配管理的法规,随着上海黄金交易所的开业运行,这一条例虽未宣布废止,但已终止,黄金管理就处于无法可依的状态。 4.实物金投资产品缺乏回购渠道。 目前,一些黄金投资产品不承诺回购,因此很难说其是真正意义上的投资品种。另外,即使承诺回购的产品,回购价格也偏低,很难获利。旧金块、金条、饰品等更是难以变现,除了典当和珠宝店外,没有规范统一的渠道。 (二)微观的问题 1.纸黄金的交易成本高。 纸黄金可通过电话或上网进行交易,因为是通过银行办理,公信力高,适合老百姓投资。但银行的纸黄金产品交易成本偏高,因此交易量较小。目前,有几家商业银行纸黄金产品的买卖差价已降至每克0.8元。 2.境外的保证金交易猖獗。 地下市场也产生了强大诱惑力。现在地下黄金交易市场规模大,充满诱惑力的危险区域,之所以能在困难的条件下生存,而具有大量资金流入,就是它有诱惑力,诱惑力有一部分是虚假的承诺和愿望,但也有一部分是来源于其有吸引力的服务。” 3.由于国内黄金投资品种缺乏,境外的保证金交易在内地占领了很大的市场。 由于投资者对交易规则不熟悉,对国际金价分析不够,很多人损失惨重。 4.非标金交易市场亟待开放。 每年企业产出的黄金均要经过上海黄金交易所指定的精炼合格企业生产出标准金后再进行交易。而黄金首饰生产加工厂家所用的非标金原料要通过上海黄金交易所购买回标准金后再添“料”加工,或通过个人(企业)私下交易购买黄金原料,既浪费了国家资源,又给国家经济造成了损失,也给黄金首饰加工企业带来麻烦。 5.国内黄金市场处于发展初期 产品单一和投资者风险控制能力不成熟已成为黄金投资市场平稳发展的阻碍因素之一。 6.连锁企业大力发展。 黄金饰品市场随着珠宝市场的连锁化发展,得到了蓬勃发展。但未形成合力,开发,生产,销售,服务,环节不畅,分散经营,重视力度不够制约着工美黄金的发展,广告宣传力度不大,资金投入不足,奥运后转型,鲜为人知,行政管理机构臃肿而庞大,过多的人力,提高了成本,经营型干部、具有战略性思维人才极缺,而行政管理干部多,人浮于事。坐等顾客上门购物,无拓展市场实力和意识,未形成企业整体规划、重点发展规划、长远规划目标缺失。 四、针对市场问题提出的对策 (一)、放开自然人参与黄金交易。 当前上海黄金交易所的市场主体仅仅限于法人客户,这是远远不够的。一个市场要做大做好做强,一个根本的问题是扩大市场的准入主体,降低市场门槛,从而提升交易规模,吸引社会资金的进入,真正做到与国际接轨。另外,尽可能设立外资准入制度,从而调节供给矛盾,平衡市场价格,减少市场风险。 (二)、降低市场交易成本。 根据交易市场现状,很多会员的黄金费远远低于交易所的收取费率,这极不利于会员开发市场。根据当前的交易成本测算,设立一个营业部不但受到手续费率标准的影响,而且受到市场主体范围狭隘的影响。由于当前市场主体仅仅限于法人客户,市场容量较小,不利于市场开发。 (三)、对经营者话语权强势有所制衡。 由于黄金投资者高度分散,难以形成有力的制衡力量。应该发挥监管部门和行业组织的作用,建立独立的市场信息的平台,为社会提供权威的市场信息。监管部门应建立黄金企业入市标准,将无资质、无诚信的企业淘汰出局。设立黄金投资产品风险分类及评估制度,为投资者选择投资产品提供指南,可适时评估结果。 (四)、培养专业人才,传播黄金投资知识。 近年来,一些培训机构开始开展黄金投资培训业务。比如,中国黄金协会的黄金投资分析师培训已获得国家劳动社会保障部的批准。这些培训为市场提供了一批专业的投资分析人才,而这些人将成为我国黄金市场发展的推动者。 (五)发挥黄金投资咨询公司在黄金市场中的作用。 黄金市场要发展必须加强宣传,使更多的人懂得如何进行黄金投资。目前,金交所的许多会员单位开展了法人客户的业务,但其量只占总交易量的40%,自营交易占主导地位。金交所的会员单位应积极拓展个人黄金投资业务和自营业务,与黄金投资咨询公司合作,引入经纪人模式。因为无论是银行还是综合类会员,都不能为客户提供一对一的服务,而黄金投资咨询公司可以做到这一点。同时,黄金投资咨询公司有专业队伍研究分析行情,提供个性化的服务。 (六)、加强黄金投资环境培育方面 黄金投资环境的培育工作是一项非常重要的课题。就上海黄金交易所而言,应该在这一方面积极开展有意义的创造性工作,合理引导社会的贵金属投资需求,为之提供相应的投资环境。 市场营销管理论文:中小企业市场营销管理论文 1市场营销管理存在的问题 1.1企业市场营销工作以产品为中心,不重视消费者需求 在过去很长一个时期,企业的市场营销以产品为中心,关注的是生产过程。企业在经营过程中,首要做好的是产品的生产计划,然后依据此计划编制营销计划,然后围绕着既定计划开展各项经营活动。企业的管理者将工作重心放在了生产的管理与控制上,更关注企业产品生产的有序化和安全性。在市场经济飞速发展的今天,企业面临着激烈的市场竞争,以上这种以生产为主的经营模式无法适应新形势下企业发展的客观要求,为了适应新的时展要求,企业管理者要对经营管理模式做出适时调整,将传统模式中以生产为中心的管理理念转变为以消费者的客观需求为中心,企业的决策层要加大对市场营销的重视程度,加大对市场营销工作的管理与控制力度,以消费者客观需求为中心,从而保证企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟。 1.2企业营销手段陈旧落后 现在很多企业市场营销部门中不重视对现代化营销手段的运用,在工作开展中沿用过去传统的营销模式,这样制约了企业对市场信息的掌握能力,导致了企业在决策上出现失误。许多企业盲目地跟风,在进行营销工作时不考虑企业自身情况和市场环境特点,没有发挥自身的能动性。例如,现在企业存在一窝蜂的打折促销活动,也有些企业是经过了详细的市场分析研究提出针对企业自身的营销方案,其中也不乏一些盲目跟风的企业,这些企业营销部门没有调动自身能动性,开发适合企业营销的手段和方案,盲目跟风是企业营销手段陈旧落后的体现。 2完善市场营销管理工作的策略 2.1转变营销观念,创新营销意识 在市场经济环境中,市场机制起着主导作用,现代社会的企业要想做到营销工作的针对性和高效率,就必须紧跟市场这个指挥棒,如此才能实现企业利益的最大化。企业在进行市场营销管理时,要对市场需求进行详细的调查和研究,搞清楚消费群体的心理共性和特征。企业在进行产品生产以及包装设计等工作分配的时候,要做到人力资源的合理配置。在进行企业营销方案的设计时,要做到对企业财力和物力的整合重组。在具体的营销工作中,要坚持以市场机制为导向,以消费者为优秀的理念。建立完善的市场营销网络,帮助消费者从不同的角度了解自身产品,从而提高企业的市场占有率,实现企业利益的最大化。在传统的营销模式中,过度关注企业利润的最大化,却忽略了消费者这个主体。在信息技术飞速发展的今天,消费的主动权掌握在客户自己手中,消费者可以通过网络信息和所有感兴趣的厂家和企业进行对话。所以,在市场经济自由竞争的模式下,必须坚持以消费者为优秀的营销原则,建立适应信息时展要求的、全新的营销理念。 2.2提升营销队伍业务水平 只有建立完善的企业营销队伍,才能提升企业营销工作的水平和效率,从而实现企业利益的最大化,最终推动企业健康可持续发展。现阶段,多数企业的营销工作人员业务水平和综合素质较低,虽然销售人员工作非常努力,但是因为专业知识的匮乏,无法顺利完成销售目标。缺乏专业素质的营销管理人员在进行决策时,经常在错误判断的引导下抛出错误的营销策略,对于企业的生产发展和形象声誉都造成了严重的负面影响。所以,企业的营销从业人员必须具有专业的知识结构和较高的综合素质,同时要具有与时俱进的精神创新能力和丰富的市场行销经验,只有这样,才能切实了解消费者的客观需求,赢得消费者对于企业的忠实程度,从而提高企业的利润和市场份额。 2.3制定科学规范的营销计划与方案 只有在分析研究企业自身情况和市场竞争规律的基础上,制定出有针对性的营销计划和方案,同时提高对市场营销工作的管理和控制水平,才能提高市场营销的效率,为企业赢得更大的利益。营销计划和方案要考虑到对市场的未来预测、具体的销售目标、企业的经营战略以及实施方案等因素。在进行营销目标制定时要兼顾短期目标与长远目标,企业要想做到可持续发展,就要制定长远的发展战略目标,同时要确定某一时间段内企业要达到目标,比如在利润、市场占有率、销售额、销售增长率等方面的短期目标。短期目标一般以一年或者一个季度等比较短的时间段为衡量标准,目标制定的时候要包含企业短期内具体的营销策略、促销手段和促销活动。在目标制定完成后,要按照既定的目标有组织、有计划地开展营销工作,顺利完成企业的营销目标。 2.4传统的企业营销模式 在传统企业营销模式中,一般利用的是报纸、杂志等刊物进行广告营销,或者是上门营销和名人宣传。在新的信息时代,企业要充分利用网络这个平台进行产品的营销和宣传,充分利用网络资源满足客户需求,从而降低企业的宣传成本,获得更大的销售额。现阶段,网络销售已经非常普及并得到了社会各界人士的关注,具有传统的营销手段无可比拟的优势,它不但实现了产品宣传、促销和客户服务的在线化和实效性,同时能将各种营销宣传环节融会贯通。网络宣传营销具有多种功能,从企业的广告宣传、合同的签订和货款支付甚至是售后服务都可以通过网络平台来完成。现阶段,企业要将营销管理工作的战略重点转移到网络平台上,从而实现企业营销管理工作的科学化和数字化,推动企业健康有序地发展。 3结语 市场营销管理工作的本质是消费者需求的管理,随着市场经济的发展,在经济全球化和信息化的时代背景下,我国的市场经济由传统的粗放型向着现代集约型转型,使我国企业获得了更多发展机遇的同时也带来了巨大的竞争压力。在市场经济自由竞争机制下,企业的营销工作变得尤为重要。在未来,企业要提高对市场营销管理工作的重视程度,不断转变市场观念,改革营销措施,顺应时展要求,将市场营销工作与世界接轨。 作者:马晨光 单位:周口师范学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理论文 1企业市场营销管理中出现的问题 1.1没有建立明确的市场营销目标 市场营销作为企业在市场竞争中提升竞争力的最佳手段,可以使企业在经营和发展中实现企业所要获取的经济效益和社会信誉度。所以,建立科学、明确的市场营销目标,能够使企业长期的生存和发展下去。然而很多的企业在市场营销中,没有明确的营销目标,整个营销工作处于盲目的状态中,这样就会使企业陷入营销的困境中,不仅会使企业的产品生产成本增加,而且还会阻碍产品销售渠道,使一些产品出现积压问题,会给企业的发展带来了很大的困扰。 1.2市场营销策划人员自身素质低 在一些企业中,有些管理者自身的技术本领比较雄厚,但是因为自身的营销管理经验欠缺,特别是市场营销策划人员自身素质低,这样就使企业很难掌控好市场营销的实际情况,并不能站在营销市场的最前沿对企业市场营销状况进行分析,最终影响了企业市场营销的管理水平。 2解决企业市场营销管理的主要对策 2.1增强新的企业市场营销管理思想观念 以往比较传统的企业市场营销管理思想观念已经无法适应当前企业生存和发展的需要。所以,增强新的企业市场营销管理思想观念,对促进企业的可持续发展是非常关键的。增强新的企业市场营销思想观念,主要是以满足顾客的需求为主,优化企业产品生产方式,加大对新产品开发及宣传的力度,通过各种营销途径,来引导顾客进行合理性消费,以使企业所生产的产品得到人们的信赖。另外,企业为了更好的经营和坚持可持续性的发展,就需要企业尊重市场营销的规律,把握好市场营销的动态,从市场的实际需求方面出发,只有这样才能为企业创造出更优质的营销手段。 2.2对企业市场营销手段进行创新 如何打造企业品牌产品,吸引顾客的注意,需要对企业市场营销手段进行创新,分析企业产品的生产结构、分析产品的优势、分析产品的实用价值,只有掌握产品的相关信息,才有利于市场营销人员针对产品就行宣传,同时还要考虑哪些产品已经被市场淘汰了,哪些产品还可以在进行发展,只有从产品创新的角度出发,才能使企业市场营销的手段更加丰富,才能使企业市场营销手段进行逐步的创新,以满足大众的消费口味。 2.3明确企业市场营销管理的目标 企业进行市场营销,应该有市场营销的目标,也就是其营销想要达到的效果。作为市场营销人员,应该对市场营销环境有所了解,弄清楚企业领导层所期望的产品营销值,然后在树立自己的额外的营销目标,这样不仅可以为企业产品营销创造很多经济价值,而且还能激发营销人员的工作积极性,使营销人员在自己的工作中能够得到工作的价值,从中获得工作的成就感。 2.4提高企业市场营销人员的自身素质 由于有些企业产品营销人员对企业所生产的产品了解较少,甚至有的产品营销人员是临时性的。为了使企业重视市场营销的环节,就要定期对企业市场营销人员进行专业化培训,提高企业的重视度,主要是培养营销人员掌握正确的市场营销方法,加强营销人员的学习,让他们熟悉企业产品的相关知识,让企业中老营销人员带着新的营销人员在市场产品营销中进行学习,这样时间久了,企业市场营销人员在工作中才能摸索出产品营销工作的方法和规律。 3结束语 综上所述,企业市场营销管理工作是一个漫长的过程,为了促进企业进行可持续的发展,为了满足人们的种种消费需求,企业市场营销管理应该发挥其服务功能,从企业产品生产实际及产品的主要功能出发,了解消费者的心理需求,尊重消费者的选择,实施科学合理的市场营销管理理念,加大企业产品的宣传力度。另外,还要能够及时预见企业市场营销中出现的问题,并分析其产生的原因,然后再进行有针对性的采取相应的解决方法,这样才能发挥企业市场营销管理的作用,为企业的发展创造良好的竞争环境。 作者:韩颖 单位:大连财经学院 市场营销管理论文:提升电力市场营销管理论文 1坚持服务理念来推动企业的发展 1.1符合电力体制改革、市场竞争的要求随着国家电力体制的不断改革,要求现代化电网企业要坚持服务理念,打造双优电网服务品牌,不断拓展电力市场。供电企业要构建服务型的电网企业,将服务理念落实到位,从而可以帮助供电企业更好地开发电力市场。 1.2满足企业利润最大化的要求电费查抄、核对以及收费是电力营销工作中的优秀部分,并且抄核收也成为商品交换的最终环节。营业人员的行为规范、供电服务与电费的收取有着密切的联系。为了能够提高供电企业的利润,这就要借助供电服务来推动营销。 1.3依法治企,努力构建和谐社会供电企业要在批准的供电区域内依法从事供电业务,并且供电企业要接受电监会的监督以及管理,不断规范电力市场秩序。供电企业要大力开展供电服务月活动,为社会民众提供更好的服务。 1.4满足构建一流供电企业的要求供电企业要想努力构建一流企业就要不断创新工作。供电企业要为客户提供一套合理的服务方案,建立起以客户为主导的市场营销服务流程。 2以供电服务创新来促进电力市场营销 2.1合理应用整套服务方案合理应用整套服务方案主要分为以下五个部分:第一部分,要从服务对象的需求出发,为客户提供良好的服务;第二部分,设计相关的模块,供电企业要从客户的实际需求出发来为不同的客户提供个性化的服务;第三部分,积极面向客户,不断优化工作环节,尽可能将供电周期缩短,促使供电企业的服务质量以及服务效率得以提高;第四部分,将多个系统充分结合起来,促使多个系统一起运行,为客户提供更为周到的服务;第五部分,从合同的规定出发,对供电企业、电力客户的行为进行规范,让供电企业、电力客户了解到自身应该享有的权利以及承担的义务。供电企业按照客户群的类别来选择不同的服务方案。在供电企业销售收入中,潜在客户所占的电费比例较大。所以供电企业要针对重点客户为他们提供更为全面的服务,让重点客户更加信任供电企业。 2.2借助营销服务流程来对客户服务现状加以改善随着社会主义市场经济的不断发展,供电企业的内部环境、外部环境也在不断发生变化,此时客户开始提高了用户服务的需求,这就有可能降低客户的满意度,最终导致客户流失。如果供电企业不及时解决这些问题,就会制约着供电企业的发展。供电企业要不断转变自身的营销理念,为客户提供全方位的服务。再造服务流程主要是将客户的实际需求为主导,借助现代化信息渠道,及时了解客户的真实想法。然而供电企业原流程的环节中存在着一些问题,具体问题表现如下:第一,落后的服务理念;第二,较为单一的服务渠道;第三,增加客户业务办理的复杂性等,要想促使供电企业顺利开展营销工作,就要及时解决这些问题。 2.3加快改造电网,积极开拓居民用电市场近几年来,国家开始升级以及改造电网,增强电网的市场竞争力。对于县级供电企业来说,要积极抓住这一机遇,加快构建电网的速度。国家在升级以及改造电网的时候,要求供电企业要促使自身的供电能力得以提高,为供电企业开辟农村市场奠定了坚实的基础。随着“三农”政策的不断实施,农民生活水平在不断提高,此时农村居民的用电量在不断增多,因此供电企业要调查农村市场,不断升级以及改革农村电网,促使自身的供电服务质量得以提高,赢得广大农村居民的信赖。 3保障供电服务的其他措施 3.1不断更新观念,提升供电企业的市场意识以及服务意识供电企业要从行政手段的旧观念中摆脱出来,不断更新自身的观念,促使供电企业的市场意识、服务意识得以增强。供电企业要树立顾客为本的观念,从客户的实际需求出发,提高客户的满意度。同时供电企业要采取高效的服务方针,为不同的客户提供不同的服务。供电企业还要定期回访客户,对客户的用电需求进行全面的了解,帮助客户解决他们所遇到的困难。供电企业还要开设客服热线,加强社会对供电企业的监督,凭借优质的服务提升供电企业的市场占有率。 3.2定期培训职工,不断提高业务素质营销人员会直接面对客户,因此要提高他们的业务素质。但是当前营销人员的专业素质较低,因此供电企业要鼓励员工通过函授等形式来学习相关的专业知识,促使他们的理论水平得以提高。供电企业要注重提升员工的服务水平,不断提高员工队伍的整体素质。除此之外,供电企业要加强培训以及考核营业厅服务人员,构建一批专业知识丰富、素质较高的服务团队,提高自身的服务水平。供电企业要想提高自身的经济利润,就要拥有一批强大的营销团队,在营销过程中供电企业要考虑到客户的真实想法,为客户提供不同的用电方案,这样做不仅可以帮助用户节省电费,也可以帮助供电企业树立良好的社会形象。 3.3充分利用科技手段,促使服务质量得以提高供电企业要积极推广新技术,构建以计算机技术为基础的营销管理体系,形成用电管理信息系统。供电企业要构建电力营销信息管理系统以及要建设负荷管理系统,促使供电企业的健康发展。与此同时要构建自动远程抄表系统,确保用电计量具有现代性。供电企业要对创新收费方式进行改革,不断完善缴费方式,方便客户缴纳电费。通过构建负荷监控系统、用电查询系统等来促使自身的营销管理水平得以提高。在偏远的地区,由于农民不能及时缴纳电费,从而影响到农民的用电情况。针对这一情况,供电企业要充分利用信息技术,构建农村缴费网点,便于农民查询自身的用电情况以及及时缴纳电费。 4结语 当前,在社会上最广泛使用的能源就是电力,电力的应用会影响到人们的日常生活以及生产活动,所以供电企业要对电网结构进行强化,促使供电能力得以提高,并且供电企业要为客户提供有效的供电服务,提高客户的满意度。供电企业通过优化外部环境,以提高自身的经济效益以及社会效益。 作者:李贞单位:国网山东平原县供电公司 市场营销管理论文:市场营销管理论文 一、基于项目管理视角的营销管理的结构 1.1营销项目的启动阶段 可行性研究与项目授权是营销项目启动阶段的优秀,其中该阶段涉及到多项营销管理活动,如明确市场目标、分析营销机会等。同时企业常运用风险性分析、SWOT分析及签发项目授权书等项目管理工具开展各项营销管理活动。 1.2营销项目的计划阶段 工作范围的细化与可执行性是营销项目计划阶段的优秀,其中该阶段主要涉及确定市场营销预算、编制市场营销计划及确定市场营销组合等多项营销管理活动。同时企业常运用关键路径法、合同评审、采购程序及网络计划技术等项目管理工具开展各项营销管理活动。 1.3营销项目的实施阶段 企业营销项目的实施阶段下,要重视起盈利能力控制、风险控制、战略控制及效率控制等多方面工作,其中营销项目实施阶段主要涉及到市场营销执行、市场营销控制等多项营销管理活动。同时企业常运用实验设计、质量检查表、因果分析图及激励理论等项目管理工具开展各项营销管理活动。 1.4营销项目的收尾阶段 强化项目绩效评估与管理收尾是一项极其重要且复杂的工作,其中营销项目的收尾阶段下主要体现为单个营销项目向营销项目群管理移交。同时企业常运用项目总结报告等项目管理工具开展单个营销项目管理活动。 二、项目管理在营销全程中的实际应用 2.1营销项目启动阶段 分析研究发现,营销项目启动阶段下主要包含下述多项工作:(1)以初步拟定的营销目标为指导落实好市场营销调研工作,同时广泛收集相关环境信息,实时掌握市场营销情况,合理量化处理各种数据;(2)归纳、整理、总结所收集到的一、二手资料,获取定性结论;(3)积极开展SWOT工作,深入了解企业市场营销管理过程中面临的机会与威胁、优势与劣势及存在的缺陷,并依据此编制分析市场营销机会的正式市场调查报告;(4)构建完善的市场营销信息系统,由该系统负责对相关营销信息进行收集、整理、分析及评估;(5)结合市场占有率、销售量及投资报酬率等指标确定企业财务目标和市场营销目标:(6)制定市场营销战略。 2.2营销项目计划阶段 合理设计市场营销组合,编制市场营销方案是营销项目计划阶段下的优秀工作,具体实施步骤表现为:首先,企业营销部门、生产部门及研发部门依据前期的调查报告对现有产品组合的合理性予以重新定位及审核,并确立新的产品战略;其次,企业市场部门结合市场需求与竞争状况,构建更具竞争力的价格体系;最后,合理拓展产品销售渠道,选择最佳促销手段,落实好资源配置工作。另外,通常情况下,企业应依据产品实际状况合理规划各项营销计划,主要包括完善的行动方案、健全的报酬制度、高效的组织机构、合理的人力资源配置及有效的管理风格等。 2.3营销项目实施阶段 营销项目实施阶段由两部分构成,包括营销项目的执行过程与营销项目的控制过程。其中营销项目的执行过程主要涉及到下述多项工作:严格依照计划过程合理进行任务分工;要求各级营销员工结合自身实际状况在保证工作质量的前提下选择最佳方法尽可能加快工程进度。另外,营销项目的控制过程同样涉及到多项工作:依托项目管理软件全面挖掘营销项目管理过程中存在的问题,之后有针对性地制定有效纠偏措施予以解决,以确保各项营销活动结果的有效性、合理性。以企业营销项目的进程管理为例,要求企业尽可能选用微软公司的MSProject2000工具软件,其原因在于该工具软件运用里程碑图表实现实时监控所分解工作任务完成状况,既能够保证管理透明度又能够促使工作效率不断提高。 2.4营销项目收尾阶段 待项目竣工后,要求企业市场部经理签署项目结束的工作文件,之后及时将营销项目结果递交至营销项目群经理。其中各个项目均存在各自的最后期限,超过期限则表明项目成本增加,未能够达到预定市场目标,并且直接延误下一个市场行为的实施。所以需要企业项目各级员工均要积极参与到项目管理过程中,切实落实好合同收尾与管理收尾工作,如此对实现企业效益价值最大化具有极其重要的现实意义。 三、支持项目管理切合利用的营销策略 3.1树立以客户需求为中心的营销思想 企业必须通过客户才能够实现其价值。实际上,企业生产经营的过程即为不断满足客户需求的过程,在该过程中需要企业发现客户需求,把握客户需求,并及时给予客户提供所需的高质量产品和优质服务,以满足客户的需求。因此,为确保国内企业实现经济效益和社会效益价值最大化,需要企业树立以客户需求为中心的营销思想,并将这种思想普及到企业各个生产经营环节,为国内企业发展注入新的活力。 3.2完善企业市场营销策略 市场营销策略是企业的优秀发展战略,其为提高企业营销资源的利用效率,推进企业发展具有十分重要的现实意义。市场营销策略通常划分为产品策略、营销渠道策略、价格策略及促销策略。通常情况下,企业常着手于四大步骤制定和完善企业市场营销策略:一是分析市场机会。即从市场结构、客户需求及竞争者行为等方面,识别、评价和分析市场机会;二是选择目标市场。即依据市场机会分析结果,科学合理选择目标市场;三是确定市场营销策略;四是市场营销活动管理。即设计市场营销计划、构建市场营销组织、强化市场营销控制。 3.3确定目标市场 不同客户之间具有不同的需求,因此企业为了满足广大客户的需求,需要对市场进行科学合理细分,并确定目标市场。 (1)无差异性市场营稍 这种营销指企业面对整个市场,只提供一种产品,采用一套市场营销方案吸引所有的顾客。无差异营销将细分市场之间的需求差异性忽略不计,只注重其需求的共性。例如,早期的可口可乐就是只有一种口味、一种规格的瓶式包装、一样的广告词句。这种战略的优点在于生产经营的品种少、批量大,能节省各项成本和费用,提高利润率。但由于忽略了需求的差异性,缺点也十分明显。首先,一种产品能迎合所有顾客的需求是很难的;其次,如果许多企业同时采取了这种战略,就会造成较大共性市场上竞争激烈,难以获利,而其他较小市场部分的需求则得不到满足。 (2)差异性市场营梢 这种营销战略面对的仍是整个市场,但其重点是各细分市场之间的差异性,即针对每个细分市场的需求特点,分别为之设计不同的产品,采取不同的市场营销方案,满足各个细分市场不同的需要,因为差异性市场营销适应了各种不同的需求,所以实行这种战略必然能扩大销售,提高市场占有率。但同时也会造成市场营销成本的上升,因为差异性营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本,所以究竟差异到什么程度,要权衡利弊得失二为解决这个矛盾,企业应尽量使每个品种能适应更多消费者的需要,以降低成本,增加收益。 (3)集中性市场营销 这种营销战略是指企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场,制定一套营销方案,集中力量为之服务,争取在这些目标市场上占有大量份额。这种战略最适于实力不强的小企业,或最初进入外国市场的出口企业。开始时选择一个不被竞争者重视的子市场作为目标,集中力量在这个目标市场上努力经营,提供高质量的产品和服务,赢得声誉后再根据自己的条件逐渐扩展到其他市场上去。日本公司就是运用这种战略在汽车、家电、手表等行业的全球市场上取得了惊人的份额。这种战略的优点是:由于目标集中,能更深入地了解市场需要,使产品更加适销对路,有利于树立和强化企业形象及产品形象,在目标市场上建立巩固地位;由于实行专业化经营,可节省生产成本和营销费用,增加盈利。其缺点是:如果目标过于集中,把企业的资源押在一个小范围的市场上,一旦这个市场发生突然变化,如消费者偏好的突然变化,强大竞争者的进入等,就会使企业措手不及,导致亏损,因而实行这种战略时要做好应变准备,加强风险意识。 3.4产品策略 产品是指向市场提供的,引起注意、获取、使用或消费,以满足欲望或需要的任何东西。在企业中,产品包含四种形式:优秀利益、期望产品、基础产品及附加产品,具体内容如下: 1)优秀利益。优秀利益是指客户真正所需要的服务或利益。从机械产品层面来看,即为产品用途,能够为客户创造更多的新价值; 2)期望产品。期望产品是指客户在购买某一产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。从机械产品层面看,即为销售的具体的机械实物; 3)基础产品。基础产品是指客户在购买某一产品时通常默认的一组属性和条件。从机械产品层面看,即为机械产品的商标、结构及特色等; 4)附加产品。附加产品是指客户在购买某一产品时所得到的全部附加利益的总和。从机械产品层面看,即为机械产品的说明书、销售服务、维修、运送及技术培训等。 营销策略是围绕消费者为优秀,以满足消费者需求为目标,通过提高经营效率和质量,提供优质的服务实现企业经济效益和社会效益最大化,其中营销策略包含产品策略、价格策略、促销策略及渠道策略。随着全球经济一体化进程的不断推进,规范和调整营销策略已成为各企业重要课题,此背景下,更需要国内企业准确判断市场发展形势,把握自身特点和需求,不断优化自身生产经营结构,加强产品创新和市场拓展力度,为自身发展和壮大提供强大的驱动力。 作者:刘福佳孙丹凤单位:深圳市世强先进科技有限公司中技国际招标公司 市场营销管理论文:电力营销市场营销管理论文 一、我国电力营销市场的基础特征及不足 伴随着我国电力智能化网络改革的推进,电网能力得到有效提高,根据我国不同地区的自然环境进行区分,合理的认识不同区域的不同电力企业建设发展的不同步情况,限制了电力营销系统的发展,阻碍电力营销管理,造成电力企业发展速度的降低,制约了电量的增长,造成电网设备不能有效的更新,技术人员不能有效的素质提升等问题,这些都直接影响了我国电力电网整体建设的速度。 二、加强电力营销的几个策略 (一)建立合理有效的企业营销管理概念 现代化企业制度的有效建立需要电力营销管理企业加深企业效益最大化的管理方式,提高企业优质的市场经营管理服务模式,以合理的企业管理模式为基准点,合理有效的在竞争激烈的市场中保证企业的竞争力,我国的电力市场随着供需变化进行相应的改变,增强电厂规模的建设、扩大电网管理,保证电力营销的有策略的管理,保证电力营销市场的稳定性,更新营销管理模式的理念思维,拓展有效的市场开发和创新能力,以市场为导向,建立合理的营销管理方案。 (二)细化市场的相关营销策略细则 在电力营销市场管理过程中,合理的完成企业的相关消费需求,将不同的消费群体以合理的市场营销方案进行分析,对不同的消费群体进行有针对性的处理,细化营销市场中各类不同状态,在市场营销中寻找合理的基准点,保证市场整体化管理的同时,完成市场内部细化分工,以合理的切入点加深市场用电的相关方式,保证市场电力营销中各类数据之间的策略分析,完成电力促销市场的有效销售。 (三)加强有效的电力营销市场管理机制 加深电力企业的营销制度管理是扩大企业的相关效益,降低企业的相关使用成本,实现电力企业利润的最大化,实行合理的市场运行监督,制定合理的协调网上处理方式,从根本上提高电力能源市场的快速发展,稳步市场相关份额的分配,充分发展工业化电价市场的控制,对大型工业化、农业化、居民用电等企业进行科学有效的分配,提高电力营销企业市场的调研和电力产品的有效处理,合理的完成电力营销管理机制,直接的研究电力价格问题,间接控制电价数据,调整电能的营销和管理,保证企业的整体市场竞争力效果。 (四)改善电力资源营销管理效率 电力营销管理中为了节约能源,提高资源的使用效率,从而实现营销电力服务的有效规划,提高终端效率的性能,加深电力营销管理的社会经济效益,大大环境电能资源的控制,保证电网设备的使用效率,完成电网的安全控制,降低经济运营成本,减少电网的相关投资,推进电力电网技术的阔步发展,提高电能终端的使用效果,提高电力营销资本的相关受益率。 作者:刘勇 单位:国家电网哈尔滨供电公司 市场营销管理论文:电力市场营销管理论文 一、营销管理体系不完善 未能根据实际工作需要建立完善的营销管理体系,制约了电力企业的发展,导致很多工作缺乏完善的制度约束,难以调动工作人员的热情,影响电力企业的市场开拓及营销管理。 二、电力市场开拓的对策 电力市场开拓是一项系统的工作,应该从产品质量、科技创新、服务水平等方面采取措施,以便赢得更多消费者的认可,更好地开拓电力市场。 (一)提高产品的节能环保性能 环境问题为人们所普遍关注,为了更好地拓展市场,电力企业要提高节能环保意识,将环保作为优秀主题,从而赢得更多消费者的认可。首先要提高员工的环保意识,产品研发、能源利用时尽量降低对周围环境的影响。加强与政府部门合作,加大环境保护宣传力度,让每个员工都树立节能环保意识,提高广大消费者的环保意识,使之追求和使用节能环保产品。只有这样,电力企业才能更好地适应市场需要,拓宽产品销售渠道。电力企业应该注重产品研发,改善产品使用性能,提高产品性价比,以便在市场竞争中占据有利地位。 (二)注重电力科技创新 电力企业要加大资金投入,注重科技创新,促进产品性能提升,得到更多消费者的认可,从而更好地开拓市场。在科技创新过程中,要合理利用政府政策优惠,推动优秀技术革新,提高技术研发力度,确保产品性能和质量的提高。注重计算机技术的应用,更好地推动产品研发和科技创新,确保产品安全,推动电力企业可持续发展。 (三)提高服务水平并丰富营销策略 在市场拓展方面,电力企业要注重营销手段创新,坚持与时俱进,促进服务质量的提高。电力企业要提高整体服务意识,将满足顾客需要作为重要目标,提升产品和服务质量,推动电力企业的有效运行和发展。在提高产品服务质量时,要全面落实和执行相关理念,增强员工的服务意识,实现电力企业和员工之间的共赢。电力企业在产品销售时,要注重丰富营销策略,综合应用现场营销、电话营销、网络营销等多种模式,向客户全面介绍产品性能,完善服务体系,激发消费者的购买欲望,让消费者更多地接受电力企业提供的产品与服务。 三、电力市场营销管理的对策 为提高营销管理水平,促进电力企业的运营和发展,结合实际工作需要,笔者认为今后应该采取以下对策。建立完善的营销管理体系,在电力企业内部实现产品生产、销售、服务等一体化管理,促进营销管理水平的提高,为各项工作的顺利开展奠定基础。可以在电力企业内部建立客服中心,将电力企业电网调度、管理、电力产品销售、企业整体服务等串联起来,促进客服各项工作顺利开展。同时,要建立完善的规章制度,明确各部门职责和功能,确保工作人员严格遵循规章制度,促进工作水平的提高。要根据产品和服务的特点,结合消费者的实际需求,制定和提供个性化服务,提高广大消费者的满意度,使之更加乐意接受电力企业的产品与服务。另外,要确保电力企业相关资料的完整,包括设备性能介绍、电费收费单、会计资料等,并对这些资料进行统一管理,促进管理工作水平的提高,确保电力企业更好地运营和发展。 作者:陈文 市场营销管理论文:当前公司市场营销管理论文 一、寻找客户需求,制定最佳方案 1.市场细分。 (1)市场是特定需求的集合体,需求细分亦市场细分,而非产品细分,市场细分的结果才是产品细分。由于市场的细分总归还是由消费的需求来决定的,因此,市场细分的表现形式最终也是消费者的细分。因此,可以说客户的寻找必须要走的第一步就是对市场的细分。 (2)消费者市场的细分主要是以人文地理和心理行为等为主要依据的细分,而产业市场的细分主要是以用户的行为规模和地理位置因素等为主要依据的细分。如果一个企业要想充分了解认识整个市场,并可以利用它分析出整个市场的最佳机会和客户需求,很大程度上是与市场细分不可相离的,因而进行目标市场选择、经营方向的确定,并结合企业现在和产品情况等市场因素的选择来针对市场营销活动的确定以定位市场。 (3)市场细分是一个比较、分类、选择的过程,其程序如:市场范围的正确选择,企业经营条件和能力的确定和服务;列出所有市场范围内的潜在客户群体,分析不同群体的不同的需求情况,来初步判断并划分出市场的差异性;研究并筛选出有潜在价值的不同需求市场,以其特点来命名;确定市场的目标定位要与企业自身优势和发展方向相结合。 (4)众所周知,生产成本和推销费用的增长会直接导致其产品的差异化增长的原因,因此企业必须在市场细分中所得的收益与分赠成本之间做出一个科学合理的权衡。通过上述分析不难得出市场细分可以为以下几个有效特征:a.各个细分市场的购买力和规模的可衡量;b.企业可以直接获利与细分市场的容量;c.细分市场之间的差异性,适合市场营销方案;d.细分市场的稳定性,细分市场后其在一段时间内的可否保持稳定性是企业在生产营销中的稳定与否有着直接关系。 2.提高优秀竞争力。 优秀竞争力是营销一个企业发展好坏的重要因素,具有客户价值、模仿难、竞争性和可持续性等特点。运用适当的方法可以使企业在技术领先和企业文化及人才和品牌上可以具有一种或多种竞争力,并能获取客户价值和良好的资本运营能力。从公司业务层面来讲,提高竞争的优势也可以把成本领先或者差异化来作为依靠。当然,偷工减料可不是成本领先的先决条件,应在质量得到保证的前提下,通过其他方式来降低成本,如引进先进的设备,管理规范化,作业标准规范化,提高成产销量,降低人工成本等等都可实现成本的降低; 3.产品、定价、渠道和促销。 (1)产品可以提供给市场以满足市场需求,已被人们所消费使用,其中包括有形的物品和无形的服务等组合,亦可以分为优秀和形式产品或者延伸产品等。根据客户需求对产品线进行分析和决策,开发新产品。产品线是密切相关的一组产品,同样的方式给相同客户群出售或者以销售网点出售,售价会随着其上下浮动而变化。因此,对于在产品的分析和决策上应该根据外部环境综合顾客、卖方及竞争对手的情况来分析。每个产品不一定都可以赚钱,但是每个产品都应该在其利润、销量、品牌和竞争等方面上体现出其对公司的价值。对于新产品的开发,其过程应以机会识别、设计、引入市场、生命周期管理等方面,随时准备对产品进行重新定位,重复开发过程。 (2)一般企业的定价程序是在确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法都最终以确定最后价格的。产品定价的方法有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法,合理的价格制定体系,一方面要从公司自身的对外出货价格上考虑,另一方面还要从各个环节的销售渠道和最终顾客来考虑的价格。给经销商的产品应分为树立品牌形象,赚钱,销量大等三大类去定价。制定定价目标,无论是追求盈利最大化还是提高市场占有率等,都需要考虑企业行业和自身的因素以及认知价值和市场需求,竞争因素和产品定位因素等,掌握定价技巧进行适当的促销活动,根据产品生命周期和外界因素调整产品价格。 二、当前公司市场营销管理中的绿色营销 绿色产品带来可观的经济效益。绿色产品的生产过程实质上是对传统生产模式的否定,其关键是在减少环境恶化的同时增加价值,取得利润。如利用企业生产的副产品和废弃物进行生产,企业的生产成本将大大下降,效益得到了显著提高。从另外一个角度讲,随着人们对健康和安全的日益重视,绿色产品的销售情况非常乐观,定价相对其他产品要高10%-30%,利润可观。 三、绿色营销的实施在当前公司营销管理中的应用 1.现代公司营销管理中的绿色营销意识。企业生产过程是主要污染环境的因素,因此,必须加强生态环境保护的意识,以减少对环境的破坏,这是一个企业所必须做到的责任和义务。企业应通过使用高新科技的绿色技术,发展绿色环保产品为主要的生产和欢乐活动,以减少污染源的排放,切实增强环保理念。首先,从产品的生产工艺、设计、原材料、生产计划等等各方面制定一个带有环保理念的规划设计。一个企业如果应用绿色营销的手段对产品进行生产销售,那么他不仅可以得到消费者的喜爱,同时还可以得到国家及政府部门的支持等,从而使得企业可以在自身的形象上取得更加独特的优势。 2.绿色营销可构建绿色形象,赢得独特的竞争优势。当前,中小型企业立足于社会的基本要求就是绿色营销,这也是中小企业构建自身企业形象的必然选择。企业通过在树立绿色营销概念、确定绿色企业文化的同时,开发绿色产品和价格及制定合理的绿色营销方案等等措施,以塑造一个全新的绿色企业形象。这不仅能关系到客户的自身根本利益,还可以通过开发更多的绿色系列产品和服务,以达到长期吸引客户的目的。绿色营销策略,可以对企业在政府和消费者以及社会民主等之间的利益建立起良好的社会关系,并能提高其产品的知名度,增加社会资源以促进产品的销售,这是当今商业企业赢得市场优秀竞争力最基础的工作。 总之,在企业的当前日常营销管理活动中,不断增强企业优秀竞争力,制定组织使命和目标,积极寻找顾客需求,为客户制定最佳解决方案,就能在竞争激烈的市场环境下得到更好的发展,从而提升企业自身价值。 作者:唐勇 单位:四川省内江职业技术学院经济管理系 市场营销管理论文:建筑施工企业市场营销管理论文 摘要:建筑施工企业的市场营销管理水平直接影响着企业发展质量的优劣。尤其是在当前建筑行业市场改革向纵深推进,建筑企业面临重大机遇和诸多挑战的关键时刻,切实加强企业营销管理,从源头上防控经营风险,增强管理和创效能力,就显得非常重要。因此,本文着重分析和探讨建筑施工企业市场营销的现状以及如何加强营销管理,从而提升施工企业自身的竞争力。 关键词:施工企业;市场营销;能力建设 当前市场环境下,部分建筑施工企业的市场营销还处于服务于招投标的初级阶段,管理理念落后,营销手段单一,营销团队建设滞后,对建筑市场形势的变化和发展,了解不及时。因此,加强企业的营销能力建设,对于建筑施工企业提升管理能力,抢抓市场机遇,规避风险和挑战,既不可或缺,又势在必行。 1建筑施工企业市场营销的现状 1.1市场供需失衡,竞争激烈 随着我国市场经济的发展,基础设施建设规模逐年增加,但另一方面,由于建筑施工行业门槛比较底,施工企业增加迅速,从而导致建筑行业生产能力过剩,供给大于需求,恶性降价和垫资施工等现象层出不穷,建筑产品附加值低,企业创效和盈利能力大打折扣。 1.2营销管理理念落后,手段单一 部分施工企业仍然停留在传统的营销阶段,主要表现在认为市场营销就是招投标,缺乏对目标市场的深入研究分析,市场营销没有长远规划和战略,对于建筑市场新出现的PPP业务及产融结合模式热情不够,适应性不强。在营销管理上,手段单一,渠道建设不通畅,对于营销过程中出现的偏差无法及时反馈、纠正。 1.3营销团队建设滞后,效率不高 部分企业对自身的主业和发展战略认识不深刻,对区域市场的研究分析不深入,从而造成母子公司、区域指挥部、营销职能部门及营销办事机构之间职能重叠或者条块分割,管理链条长,责任划分不清,营销效率不高。 1.4地方保护仍然存在,市场机制需进一步完善 当前,在建筑市场,地方保护和行业壁垒仍然存在。许多地方政府和行业主管部门为了本地区、本行业的局部利益,或者实现税收落地,存在人为设置障碍,通过备案、信息登记、设置子分公司等手段限制阻碍其他地方和其他行业的企业进入本地的现象。政府对建筑市场的干预和管理还有待于进一步规范,市场竞争中仍然存在场外交易和幕后交易的现象。 2改善企业的市场营销能力 2.1树立立体化市场营销理念 理念是行动的先导。建筑施工企业要树立立体化营销理念,以适应新的建筑市场环境,加强企业的市场营销能力建设。一方面,当前,建筑市场前景广阔。铁路市场还每年保持较高的投资规模,城市轨道交通市场方兴未艾,“一带一路”影响日渐深远,雄安新区的设立也必将带来基础设施市场投资的大规模增加。另一方面,建筑市场变革空前,供给仍然大于需求,竞争非常激烈。因此,要树立立体化营销理念。立体化营销理念要求企业全面理解什么是经营,经营不是单纯的市场经营和承揽任务,而是要立体化看待经营对象,要善于通过承包、投资、收购等各种经营模式,灵活运用规划、开发、物流、运营管理等经营手段,提高营销层次,拓宽营销领域,丰富营销资源,提升营销效益。 2.2夯实营销管理基础,加强风险防控 营销基础工作是做好市场营销工作的保障。要坚持营销规模和质量并重,在做好标前调查、投标策划、报价决策的同时,严格执行项目标前分级评审制度,全面实施风险识别和方案预控。①根据项目业主不同的侧重点和具体要求,组织各区域营销机构收集相关信息,建立共享数据库,提高标书编制水平。改进标前调查模式,拟任项目经理及总工提前介入,提高投标文件施工组织设计的针对性和操作性。②规范标前成本测算工作,为投标报价决策提供准确依据。③加强风险防控,杜绝先天不足的投标项目,从源头上提升项目质量。 2.3深耕区域经营,完善市场布局 要结合企业经营管理的实际及主营业务特点,着眼于增强企业优秀竞争力,瞄准重点区域市场,不断深化区域经营能力,完善企业营销网络和市场布局,不断增强企业营销能力。①扎实搞好区域经营,做到组织机构设置、人员配备、管理制度相匹配,明晰企业各层营销管理人员的责权利,理顺工作机制,充分调动营销人员的积极性。②推进管理创新。将PPP项目运作、融资业务管理等作为管理创新的重点,及时关注市场营销面临的新形势、新情况、新问题,认真学习领会,提升人员素质和工作水平。③不断完善市场布局。要保持定力,在传统业务板块,发挥自身的人员、设备、管理及业绩等传统优势,突出工作重点,强化策划落实,不断做大做强。在新兴市场领域,要加大人财物投入,不断拓展在投融资、综合管廊、海绵城市等市场份额,积极培育企业新的经济增长点,增强企业发展后劲。 3结束语 建筑施工企业要加强对市场形势的研判和分析,切实加强企业的市场营销管理,不断建立健全管理体系,才能适应建筑市场日新月异的发展变化。同时,还要培育朝气蓬勃、敢于争先的经营文化,培养敢打敢拼,追求卓越的营销团队,促使企业稳健发展。 作者:刘宏星 单位:中铁上海工程局集团有限公司 市场营销管理论文:艺术市场营销管理论文 一、艺术市场营销组合策略的概念和理论研究现状 市场营销组合策略亦称为“市场营销策略”或“市场营销组合”,是企业用于创造其目标市场想要的反应而整合、协调使用的可控因素(要素)的组合。①20世纪著名的营销学大师杰罗姆•麦卡锡最早提出“4Ps”(产品product,价格price,渠道place,促销promotion)市场营销组合策略。随后产生了针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs等。但是,产生于工业经济时代的4Ps、针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs,在以精神产品为对象的艺术市场营销活动中的应用都存在很大局限性。因此,本文在系统总结艺术市场营销的理论基础上,针对实践提出适合的艺术市场营销组合策略,对艺术市场营销组合策略理论的研究具有重要的理论与现实意义。艺术市场营销组合策略理论的研究受到了国内外众多专家和学者的重视,并取得了一些阶段性成果。艺术市场营销组合策略的研究主要从以下两个方向展开:一个研究方向是继承一般市场营销组合策略理论(尤其是4Ps理论);另一个研究方向是在继承一般市场营销组合策略理论的基础上,对其组合因素进行一定的解构与重组。此外,现有的相关研究工作在很大程度上存在研究者根据自己的主观经验解构与重组,鲜见基于艺术市场营销的特征、通过系统的论证而提出的相关理论。故此,现有的艺术市场营销组合策略理论在其应用的可操作性上存在明显不足。 二、艺术市场营销要素组合的基本特征 笔者从艺术生产、艺术市场营销理论中,关于市场营销要素以及组合的相关研究成果中分析了艺术生产、艺术市场营销理论中市场营销要素及其组合相关研究成果,发现艺术作品不同于一般的工业产品,承载的是审美价值,并且由物质的载体所承载。基于此,可以将艺术市场营销要素组合的基本特征概括如下:一是从艺术生产过程来看,艺术生产活动源于作品的创造,终止于艺术消费。从现有艺术市场营销组合策略多继承4Ps这一现象,也证明了艺术市场营销策略的基准是遵循“供给——需求”的要素组合基准。因此,“供给——需求”路径是艺术市场营销组合策略的基本路径。二是需求要素体现接触性要素的特征,类似4Cs的服务性营销策略,只是这一要素的影响主要体现在需求阶段,而不像服务影响活动那样体现在营销的全过程之中。三是应对替代竞争的要素融合于各市场营销组合策略之中。艺术市场营销贯穿于艺术作品创造、鉴赏过程的替代竞争,因此构成艺术市场营销组合策略的要素组合具有一定的综合性,类似4Cs理论。 三、艺术市场营销组合策略的模式体系 本文根据艺术生产的基本逻辑过程,结合艺术市场营销研究的经验,构建艺术市场营销的基本要素体系,这一过程是艺术市场营销要素组合的基准。 1.艺术作品创作层面——产品策略 在艺术生产理论中,艺术作品创作包含两个层面的内容,一个是艺术作品的创作过程,另一个是艺术作品。在艺术市场理论中,一般是继承了4Ps理论中的产品策略,同时将品牌、包装等策略独立出来。但在4Ps理论中,品牌、包装属于产品策略的构成要素。故此,将艺术作品创作层面的艺术市场营销策略模式定义为“作品策略”。 2.艺术信息传播层面——传播策略 艺术信息传播是艺术生产理论的新发展,诸多学者相继提出了艺术生产过程中的艺术传播环节,例如李胜利、刘树杞、李凤臣、黄宗贤、田川流、张黔、陈旭光、顾平等学者。在艺术市场营销理论中,艺术传播相关营销策略模式主要提出了广告、宣传、推广、品牌、包装等策略模式,例如章利国、李万康、西沐、陈长田等学者从这些方面展开了研究。传统市场营销策略理论中虽没有专门提出信息传播的内容,但有众多的策略模式与之相关,一类是4Ps理论中的促销策略,包括人员推广、营业推广、公共关系、促销策略;另一类则是多个要素的综合性策略,如4Cs理论的沟通,4Rs理论的关联、关系等策略。鉴于艺术信息传播的广泛性,故此将艺术信息传播层面的艺术市场营销策略模式定义为“传播策略”。 3.艺术时空联系层面——关联策略 艺术作品、艺术企业与市场之间的时空联系是客观存在的。艺术家创造的艺术作品需要通过一定的销售通道,使艺术作品在时间、空间和所有权上完成从艺术家向消费者的转移。在艺术生产理论中,其研究的重点是艺术品本身的创作、信息传播和鉴赏,而对艺术时空联系方面的研究较少。但是,艺术市场理论中对其研究很活跃,对艺术企业与市场之间的时空联系体现在两个方面:一个是艺术作品的时空转移,另一个是艺术企业为完成市场活动而与市场的营销要素之间的联系。学者孙亮、曹意强、余丁、田川流等强调了公共关系以及赞助的重要作用。故此,将艺术时空联系层面的市场营销策略模式定义为“关联策略”。 4.艺术作品鉴赏层面——回报策略 艺术鉴赏是艺术生产理论中重点研究的内容之一。艺术作品只有通过消费者完成艺术鉴赏活动,才可能得到消费者的认可,才可能获取回报,这与一般工业品或服务活动的回报模式有很大不同。在艺术生产理论中,艺术作品鉴赏阶段主要研究艺术鉴赏的规律、心理、过程等问题,如学者孙美兰、顾永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。从艺术市场的角度来看,艺术品在交易中获取回报的过程有其独特性,它是一个“供给者的期望估价供给者降低顾客获取艺术作品的成本供给者引导消费者理解艺术作品的意蕴并产生审美升华消费者根据自己的审美偏好评判作品价值买卖双方谈判确定交易价格”的过程。这一过程类似于4Rs理论中的回报策略。故此,基于艺术鉴赏和艺术品市场交易的特点、借鉴4Rs理论,将艺术作品鉴赏层面的市场营销策略模式定义为“回报策略”。 作者:管顺丰曹英肖雄单位:武汉理工大学艺术与设计学院 市场营销管理论文:我国电力市场营销管理论文 1我国电力营销推行目标市场管理的重要性 我国大多数电力企业都将融入了营销的理念,希望能够为在电力市场中获得长久发展,不被市场淘汰,但是在具体的实施过程中,总是因为内部或者外部原因而影响了营销作用的发挥,经过研究认为,电力企业在应该采用目标管理的方法,因为这种方法能够明确营销管理的方向,重点突出,除此之外,其重要性,还体现在以下方面:旧的用电营业管理模式是基于国家公用事业管理者的身份建立的,把全社会用电作为管理的对象,根本没有市场的概念,更无所谓目标市场。因此,尽管近两年我们对营销体系进行改革,但当前的营销管理模式仍然存在很多弊端:如功能不全,缺乏竞争机制,营销策划无法展开,营销手段单一等等。究其原因,还是没有按市场规律办事,还是没有对电力市场进行科学的划分,还是没有明确日标市场的原故。如:不具备开拓市场的功能就是因为没有把要开发的市场纳入整个电力市场,并作为其中一个目标市场来管理营销策划无法展开就是因为目标市场不明确,策划对象无法确定缺乏竞争机制也是因为目标市场不明确,无法建立可操作的考核指标体系而只能吃大锅饭。因此,要改革现行的营销管理模式,就必须对电力市场进行认真的调查分析。真正按照市场的规律来确定我们的营销管理模式。我们还可以把待开拓的电力市场作为一个目标市场,制订相应的考核指标来促进电力市场的拓展。目标市场明确了,营销策划就可以顺利展开。这样,整个营销系统就显得居次分明,责任明确,就能调动各个层次的营销人员的积极性,采取有效的营销措施,完成电力企业的各项经营指标。 2我国电力市场营销现状 电力市场营销管理与传统的计划经济时代的电力企业管理模式相比,的确发挥了很大的价值,但是随着市场经济体制建设的不断深入,电力营销管理也出现了一些弊端,其表现如下: 2.1营销管理模式与市场服务理念脱轨 我国有些电力企业虽然营销模式非常好,但是服务理念不到位,很多业务都是用户上门找,自己关注的很少,所以在市场中应变能力不强,往往处于被动地位。有些用电用户根据自身的特点需要其他方面的服务,但是企业却不能提供,或者受其他因素的影响无法实施,这种脱轨的状态,严重影响了电力企业的市场竞争力,产品质量优秀,但是没有后期的优质服务做后盾,企业也难以取得高效的发展。这是电力企业进入市场经济体系中必须要做到的问题。 2.2营销管理人员的水平相对比较低 电力企业要想通过营销的方式获得经济利益,营销人才是关键,虽然我国有非常多的优秀电力营销管理人员,但是从整体上看,其水平相对来说,还是比较低,这表现在很多方面,比如有些管理人员自身的素质很高,但是却没有工作的积极性,针对这种情况,企业就应该制定相应的奖惩措施,以提高员工工作的热情,坚决不允许消极怠工人员的存在,这种人员的存在对电力企业来说,消极影响非常大,甚至会影响其他员工的工作心态,针对这种现象要坚决处理,甚至辞退,而有些员工自身的专业水平的确不高,但是工作热情很高,针对这种现象,企业应该定期对其进行培训,以便尽快提升其专业水平,除此之外,员工个人也应该不断地充实自己,不断地学习,尽快赶上业务能力强的人员。 2.3对市场竞争缺乏研究 实际上,我国的电力企业在市场中有非常大的竞争优势,但是因为缺乏系统的研究,所以这种优势并没有充分的显示出来,这种缺乏系统研究主要表现在以下几方面,一是与同行业之间缺少竞争分析,虽然我国的电力企业很多,但是每一个企业具体的管理办法以及管理制度都有不同,只有充分的掌握这种不同,扬长避短,进而发挥自身企业的优势;二是与其他能源之间的竞争,我国目前正在发展其他新型能源,新型能源的优势不言而喻,如何在这种竞争环境中,电力企业一直处于优势地位,这是需要相关人员进行全面研究。 3电力营销进行目标市场管理的方法 上文中,我们已经充分的了解到目标管理对电力企业的重要性,但是需要如何对其进行目标管理呢?笔者总结如下: 3.1全面了解电力市场的发展情况 经过多年的发展,我国的电力市场早已旧貌换新颜,虽然很多的电力企业都在采取一定的措施来适应市场的这种改变,但是因为传统的模式没有明显的目标,所以采取的措施并没有取得明显的效果,电力企业要想实现目标市场管理,第一步就要全面了解市场发展情况。电力企业应该派专门人员对市场进行全面的调查了解,收集数据,将电力市场中营销空白的地方调查出来,这是最有价值的一部分,相关调查人员调查结束之后,要形成相应的报告,并且针对这种电力市场目前的状态,提出影响的目标市场管理措施。电力企业在制定目标管理方案时,了解市场的同时,还要了解自身的发展情况,不能一味的为改革而改革,而忽视了改革的价值,之所以对市场进行调查,其主要目的也是为电力企业提供目标管理依据,针对不同的方面有组织、有规划的去进行管理。 3.2进行科学划分 这是电力营销目标管理实现其价值的关键,之所以称之为目标管理,主要是要按照划分的目标进行科学细致的管理,但是如果一开始划分就不明确、不科学,很多实现其作用,进而要想电力营销市场目标管理为企业带来巨大的经济效益,科学划分管理目标是关键。在全面了解市场之后,就可以根据市场情况来划分目标,之后再根据这些目标有针对性的具体的实施各项措施。目标划分结束之后,就要采取相应的实施对策,这些对策一定要有针对性,而且相关人员的分工以及责任必须明确,并且制定相关的奖励措施,可以将电力市场看作是一个大的目标,然后再根据各种情况,将其划分一个个小目标,每一个目标都由专业人员来管理,并且根据制定的考核制度进行考核,达到目标或者超额完成目标的人员要给予奖励,如果业绩非常不好,就要选出更优秀的人才,使得整个目标管理水平最优化。 3.3灵活转变营销管理模式 传统的电力企业的电力营销模式比较单一,但是在进行目标管理之后,就必须要采取不同的营销管理模式,因为不同的目标其使用的管理模式也不相同,如果多个目标管理只是使用一种营销管理模式,也就失去了目标管理的价值,所以目标管理责任人,应该根据自己所管辖的目标制定合适的管理模式,并且在实践中不断地完善该模式,将其价值发挥到最大。但是无论哪种营销管理模式,都要尊重市场规律,以市场经济的理念来实现电力企业的发展,更改自己的服务理念,以顾客需求为中心。每一套营销管理模式涉及到的内容都很多,因此管理人员不仅要抓管理重点,还要注重细节部分,尽可能的将营销模式的价值发挥到最大。 3.4培养电力营销目标管理人才 这是电力营销能够推行目标管理的关键,如果没有人才做支撑,这种管理方式只能停留在方案阶段,而不能付诸实施,因此电力营销推行目标管理方式时,就应该有大量的人才储备,引进优秀人才的同时,还要培养企业自己的人才,人才储备充足,才能为企业带来真正的效益。为了培养更多的人才,电力企业应该采取一定的措施,比如定期对员工进行培训,从培训中选拔优秀的人才,全力进行培养,企业在招聘人才时应该更加多元化,重点招聘专业对口的人才,但是其他专业,个人素质非常优秀的人才也要积极引进,这样企业人才就会向着多元化的方向发展,企业按照人才的自身特点来分配不同的目标管理任务,这样才能人尽其才,人尽其用,为企业创造更大的价值。 4结语 综上所述,可知对电力企业来说,推行目标市场管理的模式非常重要,因为这种模式具有针对性,可以按照划分目标的不同来选择营销模式,再加之,能源在市场中竞争压力非常大,很多的可以代替电能的能源被研发出来,企业只有通过这种方式才能在竞争中保持优势。本文是笔者多年的电力营销推行目标市场管理经验的总结,希望能够为电力营销的发展提供借鉴。 作者:管蕾单位:国网哈尔滨供电公司 市场营销管理论文:银行市场营销管理论文 一、我国国有商业银行市场营销的必要性 市场营销是国有商业银行树立良好形象的需要。企业形象是企业进行市场竞争的有效而必要的手段。开展市场营销有利于我国国有商业银行在公众心目中树立更加良好形象,提高自身综合实力。商业银行的企业形象是其综合素质的表现,主要包括规模实力、财务状况、信用状况、管理水平、服务质量和人员素质等,而要让消费者获取这些信息,保持良好的信誉并努力向外推销自己是必不可少的。市场营销是国有商业银行进行创新的需要。金融方法是运用市场和技术信息等解决技术可行性方面的问题,但是并不能确保金融创新的成功;营销方法则是结合市场和顾客的具体信息在选择目标市场、降低信息不对称的同时,帮助管理人员把握顾客的实际需求,洞悉创新金融服务的市场潜力,解决经济可行性问题。因而商业银行把金融方法和营销方法相结合,对于促进金融创新的成功非常关键。 二、环境分析在我国国有商业银行市场营销中的作用 优势分析:1.国家信誉的强大支持优势。从历史环境角度与现实等各方面因素,作为国家主要扶持的四大国有商业银行均享有强大的国家信誉支持和保护,可以长期获得低成本资金和具有更强大的信用支撑,在存贷款尤其是吸收存款方面保持强大的优势。2.本土经营的文化优势易获得市场领先地位。与外资银行相比,更加熟悉国内文化及风土人情,国有商业银行能够更为熟知国内的经济、金融政策和产业运行态势,拥有一套适合中国金融市场情况的完善的营运系统和配套服务。同时,经过长期的经营活动,四大国有银行与一些国有大中型企业已经建立了相对稳固的银企合作关系,都拥有了为数众多的稳定客户资源,客户的忠诚度相对较高,与广大居民也有着共同的文化背景及历史渊源,具有较强的企业文化优势,从而稳定了国有商业银行特有的客户资源。3.雄厚实力、资本规模大、排名名列前茅。市值是衡量一家银行经营能力的指标,我国四大国有银行均具有相当的资产规模和市值。4.服务网点遍布全国。四大国有商业银行经过几十年的经营与发展,拥有较高的市场占有率及庞大规模的客户群,其分、支行及服务网点遍布全国各地,形成了覆盖全国的机构网点体系。众多的网点为国有商业银行拓展业务,为加强服务能力奠定了基础。网络技术的飞速发展使各个机构间形成一体,较其他外资银行的小规模网点体系具有相当的优势。劣势分析:1.冗员冗工冗费,人均利润率低。2.不良资产率过高。3.资产质量差。4.组织架构和众多网点的管理结构不合理。 三、我国国有商业银行市场营销的战略对策 转变营销观念。在激烈的竞争中,客户营销是我国国有商业银行占有和维系客户并处于优势地位的关键因素。全面导入“以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标”的营销理念,建立顾客满意战略信息反馈和测试系统,正确认识和处理内、外部客户的满意度,提高顾客忠诚度。加强营销人员的管理,教育和培训,建立一支高素质的营销服务团队,提高效率。构建新型企业文化,吸引更多优秀人才。21世纪的竞争是人才的竞争,我国现在面临大量的人才流失现象,所以要建立以人为本的企业文化,适度满足员工的需要,给予人才特殊的保护制度。这就要求加强管理层与员工的沟通,允许员工参与绩效考评,建立公平的职位晋升机制和薪酬福利制度。建立系统、完整、有效的人才培训机制,使员工能更快适应并熟练掌握工作技能,在短时间内适应新的工作环境并创造业绩。提高服务质量。借鉴国际上先进的管理经验,实施现代化管理;树立“换位思考”意识,提高服务的效益性,认真考察客户的需求,掌握客户的信息,有的放矢的提供银行服务,提高内部各环节、各岗位的工作质量。提供差异化服务,根据客户的需求为其量身定做金融产品和服务,并在产品、价格方面提供差异化服务。综合协调地使用各种传播方式:加强公关方面的宣传,塑造银行的整体形象。加强营销方面的宣传,实施整合营销策略,让客户能更好的了解企业文化和品牌形象。国有商业银行要形成知名度,就要在产品的宣传中强化银行的形象。 围绕树立银行整体形象的目标,整合运用各种传播工具和手段,进行形象一致的传播。在全面掌握客户信息的前提下,营销策划通过找到沟通的诉求点,以此作为其切入点来制定营销宣传计划。实施金融创新是加快我国国有商业银行改革、防范金融风险以及应对日益激烈的竞争的有效措施。我国国有商业银行的创新可以从营销手段、营销产品、科技手段等方面创新。我国加入WTO后面临日益激烈的国际竞争,这对我国国有商业银行来说既是机遇又是挑战。在互联网飞速发展的今天,传统的经营方式和服务手段已经不能满足日益发展的需要,网上银行的发展丰富了营销的手段。由于上网者人数越来越多并且以年轻人居多,年轻人对新生事物的接受能力较强,银行的新产品可以考虑到这方面的影响,开拓营销渠道,在原有客户的同时积极发展新的潜在客户。随着信息技术的发展,我国国有商业银行要加快金融电子化建设的步伐,加大对硬件设施与电子网络方面的投入,与时俱进,适应市场需求,只有这样才能在未来多元化的竞争格局中利于不败之地。完善组织架构以提高运营效率。银行重新思考和设计银行的业务流程,建立以客户为中心的业务流程和团队组织架构,借助于完整而有效得现代化信息技术的力量,使得银行业务获得合理的成长和较好的经济效益,即为银行流程重组。借鉴发达国家同业经验的同时建立以客户为中心的营销机制,设置以市场为导向的综合性营销服务部门;按照市场与效率兼得的原则,在以整合内部资源,追求高效、优质服务的同时提高优秀竞争力和降低成本为目标的前提下,拓宽营销渠道;根据不断变化的营销环境,重新调整现有的组织架构以及管理和决策流程,针对国有银行各阶层人员的绩效考核体系和相应的激励机制;通过有效市场营销体系的建设,进而确立现代营销管理架构,形成规范的专业营销机制和系统的运作流程及战略性的营销策略,以此来提高商业银行市场营销的专业化程度和营销管理效率。 作者:闫慧单位:天津建设银行 市场营销管理论文:决策支持系统与市场营销管理论文 一、市场营销管理与决策支持系统 决策支持系统是一种新的管理系统,其建立的目的在于为企业或领导提供决策。决策支持系统的建立需要具备较高的信息技术条件,因为它是计算机技术、人工智能技术与管理决策技术相结合的一种决策技术,要想建立科学完善的决策系统需要以计算机为基础,融合信息学、信息经济学、管理科学等学科,通过这些知识的综合应用目的在于支持半结构化决策问题的决策工作。决策者利用决策支持系统和个人的知识经验能提高决策能力与水平,使决策具有快速和准确的适应市场环境的变化。 二、市场营销管理决策支持系统建立的必要性 市场营销管理决策支持系统是当今每个企业都应该努力构建的,因为企业决策面临严峻的挑战、企业决策层快速决策的需求、企业决策层需要快速处理各时期数据信息的要求,促使企业建立市场营销管理决策支持系统。 1.企业决策面临严峻的挑战。 随着世界市场经济一体化的发展,企业面临的竞争不仅来自本地区还有来自本国和全世界的竞争,竞争的激烈程度与日俱增。企业领导必需敏捷的作出适应市场和自身企业现状的决策,决策越正确,要求决策者考虑的因素越多越全面,这些都为企业决策面临严峻的挑战。因此建立决策速度更快、决策成功率更高的市场营销管理决策支持系统是必要的。 2.企业决策层快速决策的需求。 在社会信息化环境下的企业竞争,对决策提出新的要求,由于信息的海量和复杂性,利用传统的信息收集整理并用于市场营销决策已经远不能满足企业的决策需要,企业决策层的管理者迫切需要一种计算机化的决策支持系统。计算机化的决策系统能提高海量信息的收集、分析、处理能力,是人工信息处理能力无法比拟的。 3.企业决策层需要处理各时期的数据信息的需要。 任何一个行业和企业在经过了数年的发展之后,都会积累大量的历史数据,这些数据蕴含着重要有价值的信息,要想随时获取这些信息要对这些信息进行分析处理。因此企业决策者面对海量的信息,如何对这些繁纷复杂的数据信息进行快速的查询、分析从而提炼出有价值的分析结果,使他们认识到必需借助高科技才能完成这一工作。市场营销的决策支持系统能轻松应对海量数据的强大处理能力是企业决策者所青睐的。 三、市场营销决策支持系统模型 本文根据市场常用的MDSS系统,分析MDSS系统结构中数据库、模型库、知识库的具体实现及管理。 1.数据库。 MDSS中的数据对决策起着重要作用,搜集的数据用于构建面向模型,根据面向模型的生成与决策需要设计数据库。利用MDSS为企业高层决策者提供参考依据,所以获得的数据信息应该全面,除了搜集来自企业内部的各种信息数据如产品价格、仓储、财务等信息,还要输入来自企业的外部相关的数据如市场供应量、市场的平均价格、竞争对手的数据信息等。由于数据的数量过于庞大,在建库的过程中采取了集成数据库即总数据库的方案,然后再利用数据库提取技术进行提取。根据外界市场环境的瞬息万变,建立数据库的类型可以建成动态数据库把市场价格和市场环境的波动纳入进来,把自身企业的职工人数、职工工资、原料成本等纳入动态数据库。通过对动态数据库和静态数据库的分别利用,能提高数据库的利用效率与效能,很好地适应外部环境的变化。 2.模型库。 根据营销工作决策类型,我们基本上将模型分为预测类、投入产出类等模型,在这些模型中,企业应选择适当的模型为决策提供依据。由于市场营销策略的可变性和成本的相对不变性,企业在使用模型时,要结合定型模型和定量模型的综合应用才能有利于科学决策的形成。任何模型的运行都涉及到数据的输入、输出,因此要做到模型管理与数据管理的有机结合。当从数据库中输入需要的数据和参数后,得到相应的运行结果,可以把运行结果输入数据库作为一种数据参考。由于市场环境和企业的变化造成数据发生变化时,会对模型产生一定的变化。假如数据发生大幅度的量变而导致模型发生质变后,模型也应做到适当的修改。3.方法库。为了使系统结构更加清晰,将方法从模型库中分离出来,单独组织成一个方法库并配以相应的方法库管理系统,共同构成另外一个组成部分--方法库系统。方法库系统主要是一个软件系统,它综合了数据库和程序库。它为求解模型提供算法,是模型应用的后援系统。方法指基本算法,例如,数学方法、数理统计方法、经济数学方法等。引入方法库的优点提供各种通用计算、分析、加工处理的能力;提高模型的运行效率;实现软件资源共享。既考虑应用程序员用户,又考虑了非程序员用户的需要,增加了命令语言接口。 四、市场营销决策支持系统的实现 在这个系统中由于市场环境是变化莫测的,市场营销决策系统结构本身也是一种半结构化系统,给市场营销决策带来不确定性。在市场营销决策系统下企业如何有效地进行营销决策,对企业非常重要。因此,在市场营销决策中人们的决策行动包括四部分:分别是确定企业目标、设计方案、评价方案和实施方案四个阶段。首先,在确定目标的过程中,职能部门主要任务是确定市场环境,进行数据的收集分析处理,确定影响决策的因素或条件。其次,在设计方案的过程中需要根据目标和影响因素,建立数据模型并把相关因素输入模型进行模拟,获得预测性结论,为企业提供各种不同的方案供决策者选择。再次,在评价方案的过程中决策者根据企业目标选择出最适合企业发展的最优方案。最后,在实施方案阶段应不断监控实施结果和收集外界环境的变化并根据反馈信息对方案进行修正和调整。当然从理论上讲市场营销决策支持系统的实现是简单的,但是由于市场的可变性,有时需要在原有模型的基础上根据实际情况去改变和完善市场营销决策支持系统,形成利于企业的科学决策。综上所述,企业的市场营销系统涉及到企业、外部环境和消费者的复杂系统。由于企业面临竞争的激烈程度与日俱增给企业决策面临严峻的挑战,市场快速变换性使企业决策层需求快速的决策,企业决策者需要对海量的信息分析也需要建立市场营销的决策支持系统。市场营销决策支持系统的实现需要构建动态、静态数据库;构建定型模型和定量模型;构建方法库。在获得企业所需要的信息数据后结合市场营销系统的分析综合,快速得出可行方案提高了决策的质量和效率以符合企业对制定决策质量、速度的更高要求。 作者:罗玉霞单位:河南牧业经济学院 市场营销管理论文:供电企业市场营销管理论文 1供电企业市场营销管理业务构成 1.1供电企业市场营销管理业务构成内容由于供电企业的特殊性,具体到供电企业来说,其市场营销管理部门的具体业务构成与其它类型企业有很大不同。下面以国家电网公司为例,分析供电企业市场营销管理业务构成国家电网公司在其“三集五大”建设的“大营销”规划中,对其所属的各级供电企业市场营销管理业务构成进行了具体划分与描述。并且依据分层功能定位,建成了公司总部“一部”,省(直辖市)公司“一部二中心”,地市公司“一部一中心”、县(区)公司“一中心”的营销组织架构,将市场营销管理各项业务分解到各组织具体承担。1.2供电企业市场营销管理业务构成分析通过对照一般企业与供电企业市场营销管理具体业务构成,可以看出,供电企业市场营销管理与一般企业有很大的不同。具体表现有以下几点:1)供电企业市场营销管理业务更加细化、更加复杂,涉及范围广。国家电网公司总部层面业务种类有8种,对应的具体业务内容与小类近59项,从战略到具体运营都有涉及。2)供电企业市场营销管理业务更加偏重于运营。传统的如产品管理、定价、促销等市场营销管理职能相对弱化;实际运营中的客户服务、配网管理(如大用户管理、低压台区管理、配网抢修、计量、收费等)等管理职能更加强化。3)供电企业市场营销管理业务专业性强、专业名词多,例如电力需求侧管理、有序用电管理、业扩报装、台区管理、线损控制等。1.3供电企业市场营销管理典型业务介绍1)业扩报装。业扩报装是新装增容与变更用电的合称,简称“业扩”,是从受理客户用电申请到向客户正式供电为止的全过程,包括低压居民/非居民新装、高压新装、装表临时用电、低压居民/非居民增容、减容、暂停、更名、过户、计量装置故障、申请校验等33项内容。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中明确建立营销牵头,规划、建设、生产、调度分工协作,“一口对外”的协同服务机制,统一组织实施客户业扩报装业务。同时将业扩报装业务按照电压等级(220kV、110kV、35kV、10kV)不同划分给不同级别供电公司进行管理。例如:直辖市公司设立市场及大客户服务机构,推行客户经理制,集约开展35kV及以上客户业扩报装业务;220kV及以上业扩报装供电方案审批、设计审查、竣工验收、供用电合同审核与签订、送电组织以及110(66)kV业扩报装供电方案审批由省级公司营销部和供电服务中心负责及执行;城(郊)区10kV及以上、直供直管县公司35kV以上客户业扩报装,城区低压客户业扩报装由省公司所属地市电力公司营销部门负责。2)供用电合同管理。供用电合同是供电人向用电人供电,用电人支付电费的合同。通常,供用电合同是以用电人提出用电申请为要约,供电人批准用电申请为承诺而订立的,包括合同的新签、变更、续签、补签、终止、合同范本管理等内容。3)用电检查。用电检查是对使用电力产品的客户进行安全、隐患、计量、质量、营销、设施性能诸方面的管理、检测、评估的行为,从事这一行为的岗位也叫用电检查。用电检查的内容包括周期检查、专项检查、违约用电、窃电查处、用电运行管理、用电安全管理、用电检查人员资格登记等。4)电费抄核收。电费抄核收是与客户接触较多的服务业务,对客户来说是比较敏感,是客户投诉中问题比较集中的业务。业务内容包括抄表(现场/远程抄表、数据复核、异常处理)、核算(电费电量计算、审核、退补)、收缴(电费、业务费、欠费收缴)等。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中指出:实行电费解款确认、到账确认分离,强化资金安全监控,压缩在途时间。省公司直供直管县公司电费核算、发行、电费账务处理等业务上收至地市公司;直辖市公司电费实收记账、对账工作由分散式改为市公司集中完成。5)有序用电。有序用电是指通过法律、行政、经济、技术等手段,加强用电管理,改变用户用电方式。采取错峰、避峰、轮休、让电、负控限电等一系列措施,避免无计划拉闸限电,规范用电秩序,将季节性、时段性电力供需矛盾给社会和企业带来的不利影响降至最低程度。主要内容包括有序用电方案的制定、有序用电信息的、有序用电指标的管理等。6)95598服务。95598服务指通过95598电话、网站为客户提供的服务,服务内容包括业务咨询、信息查询、故障报修、投诉、举报、建议、客户回访、信息等。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中指出:将地市、县公司承担的95598电话服务业务向省(直辖市)级集中,实行座席人员集中管理、业务集中受理、服务质量集中管控。7)客户关系管理。客户关系管理是通过不断提高产品性能,提高服务质量,提高客户交付价值和客户满意度,与客户建立长期、稳定、相互信任的密切关系,从而为企业吸引新客户、维系老客户,提高效益和竞争优势。内容主要包括客户细分、客户信用管理、价值管理、风险管理、VIP认定与管理、客户群管理、失信客户管理、满意度管理、主动服务等。8)新型业务。新型业务是指供电公司在供电传统业务基础上开展的市场业务,包括电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区建设等。新型业务是供电公司今后重点发展的市场业务。上海电力在降低营销从业人员总数的同时,新型业务营销人员比例反而在上升。 2供电企业市场营销管理咨询产品探讨 2.1供电企业市场营销管理典型业务咨询产品研究方向 2.1.1业扩报装电监会对业扩报装工作要求较高,要求业扩报装流程规范、制度健全、收费合规、时限明确。电力公司经过3年左右的整改和长效机制建立,业扩报装的规范性已大大提高,但是在基层调研的过程中发现,其实仍存在流程不顺畅、时限无法保证的问题,可以考虑应用精益六西格玛的思想进行流程再造。随着供电监管力度的加大,如何建立与监管机构之间良好的关系,及时应对各种业扩报装过程出现的问题,变被动为主动,实现供电公司、监管部门、用电客户等主体的多赢是亟待解决的问题。2.1.2用电检查服务用电检查工作是与客户(尤其是非居民客户)接触较多的岗位,可以考虑拓宽用电检查职责,提供延伸服务,让接触到的客户都感受到电力的优质服务。用电检查工作是保障客户用电安全和电网安全的重要一环,可以考虑充分利用各种社会资源广泛宣传、推动客户对用电安全的重视,提高客户的重视度与配合度。同时对用电客户进行细分,有针对性的提高客户安全等级水平。2.1.3电费抄核收可进行对新型缴费方式、缴费渠道;抄表人员服务规范;电费抄核收风险防范;电费抄核收防错机制等方面的咨询产品研究。2.1.495988服务目前,95598呼叫中心已基本完成省级集中改制,可以考虑改制后的95598运作机制;95598呼叫中心如何通过合理安排坐席提高电话接通率;95598呼叫中心主动服务研究;95598网上营业厅运营与维护服务等方面的咨询产品研究。2.1.5客户关系管理可开展:按照客户细分建立不同的客户群,建立客户群管理机制,如大客户、高危及重要客户、行业用户、社区居民等,每类客户群还可以进行细分,制定不同的服务策略,做到精细化、差异化管理;客户信用评价标准和管理机制;基于客户识别的电费回收风险管理等方面的咨询产品研究。 2.2供电企业市场营销管理咨询产品设计方向 2.2.1供电企业营销体系未来建设方向国家电网公司在“大营销”建设方案提出:营销体系建设,要以客户和市场为中心,坚持集约化、扁平化、专业化方向,创新管理模式,变革组织架构,优化业务流程,建成“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、管控实时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系,建立24h面向客户的统一供电服务平台,形成业务在线监控、服务实时响应的高效运作机制。同时,在创新管理模式方面具体提出了以下具体措施:1)推进四强化:一是强化营销政策技术研究功能;二是强化全过程稽查监控功能;三是强化市场拓展及大客户服务功能;四是强化营销新型业务运营管理功能。2)实施四集中:一是集中计量器具检定配送;二是集中95598电话服务;三是集中电费账务处理;四是集中营销自动化系统建设及业务应用管理。3)推行三运作:一是推行“大中心”运作;二是推行城乡一体运作;三是推行内部协同运作。2.2.2供电企业市场营销未来重点业务业扩报装、电费抄核收、用电检查、95988服务等业务是供电企业市场营销管理的优秀基础业务。电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区建设等新型业务将是供电企业未来市场营销重点发展的业务。以下是国家电网公司网站对新型业务的最新报道:1)绿色能源。2013年10月28日,国家电网公司在关于促进风电消纳的新闻会上表示,截至9月底,国家电网并网风电装机6426万kW,同比增加21.5%。2006~2012年装机年均增长76%,年发电量年均增长85%。蒙东、蒙西、甘肃、冀北4个地区风电发电量占用电量比例分别达到28%、12%、9%、8%,与西班牙、德国等国基本相当,达到国际一流水平。2)电能替代。国网已于2013年8月全面启动电能替代工作,将在供暖、交通和居民生活三大领域采取措施:一是在城市集中供暖、工商业等重点领域实施大型热泵、电采暖、电锅炉等以电代煤代气项目;二是在电动汽车领域建设运营充换电设施,在城市轨道交通领域做好配套供电建设;三是推广家庭电气化,促进居民生活用电增长,在城郊和农村推广煤改电。实施“以电代煤、以电代油、电从远方来”或将成为我国治理城市雾霾的有力措施。国家电网公司2013年11月8日正式提出电能替代战略,以期通过提高用电而不是直接烧煤烧油,减少城市大气污染物排放,缓解雾霾困扰。3)分布式电源。根据国家电网公司2013年2月27日的《关于做好分布式电源并网服务工作的意见》,对于普通用户自建的发电设施所产生的清洁能源,公司将按国家规定电价予以全额收购。国家电网公司新闻发言人张正陵介绍,服务工作意见中所指的分布式电源是指位于用户建筑附近,单个装机容量不超过6MW的以自发自用为主的发电设备,包括太阳能、风电、生物质、地热等所有清洁能源。2.2.3供电企业市场营销管理咨询产品设计方向由于供电企业市场营销管理坚持集约化、扁平化、专业化方向,以新型业务为未来重点发展业务。因此,针对供电企业市场营销管理的咨询产品需要更加深入电力实际业务、提供更加专业化的服务、重点关注供电企业的市场营销新型业务,才可能有比较突出的竞争力。 作者:曾海威闫丽娟单位:久隆企业管理咨询有限公司 市场营销管理论文:高技术企业市场营销管理论文 1高技术企业的定义及其特征: 以高技术为先导的综合国力的竞争,实质上就是高技术企业之间的竞争。高技术企业不同于传统企业,有其自身的特征。主要表现为: (1)技术群体化。高技术最突出的特征是多技术的交叉性、渗透性和相关联性。由此,高技术企业需要多种知识、多种学科的技人才共同合作以进行创造性的劳动。 (2)技术发展高速度。高技术的生命周期越来越短,有的只有短短几个月甚至是几个星期,高技术产品更新周期短,市场竞争十分激烈。因此,高技术企业在技术更新与技术创新方面立足于行业之首。 (3)高技术企业具有高投入、高风险性。高技术及其产品的开发本身就需要投入大量的人力,物力和财力,企业用于研究与开发的经费一般占销售额的10%~30%。同时,高投入带来高风险。这里的风险主要表现在三个方面;技术风险、市场风险和管理风险。 (4)高技术企业对信息的高度敏感性。高技术企业技术变化快、市场变化快、发展速度快,要在迅速变化的环境中谋求生存和发展,高技术企业必须比传统企业更注重获取外部信息及内部相互之间信息的及时交流和沟通。 2高技术企业营销管理存在的问题 目前,我国高技术企业在营销策略和营销手段上还存在着不同程度的问题,这些问题主要是: (1)营销观念创新不够,不能满足高技术企业快速发展的需要。高技术及其产品往往需要企业打破传统观念和做法,通常是技术上的发展和变革先于消费者的需求,企业首先开发出新产品,然后通过引导需求,最终使产品为市场所接受。企业不仅要适应市场,更需要创造市场。 (2)对市场环境的不确定性把握不够,企业产品和技术创新不能适应市场变化和发展,使企业发展受到影响。但是常用的市场预测技术和方法是针对传统产品特性设计的,往往不适合高技术产品。高技术企业面临的市场环境是激进的、不连续变化的,这使企业对潜在市场规模的预测很困难。高技术企业的产品生命周期较短。原有产品极易被新技术淘汰,很多高技术企业不能领先竞争对手推出更新的产品,或对原有产品进行改进,企业的生存和发展就面临极大挑战。 (3)自有营销网络不健全,渠道过长,使企业产品价格失控,信息反馈和沟通不及时,影响企业对市场变化及市场需求的把握。而且过长的渠道影响信息的反馈和沟通,从而影响企业对市场变化做出迅速灵敏的反应。这些都直接加大了企业的经营风险,给企业发展带来不利。 (4)市场营销部门组织结构不理想,营销人员的专业营销素质欠缺,企业内部各部门间的密切联系和信息沟通不够,重技术,轻营销,没有真正的整体技术营销。一是营销管理者的素质达不到相应的工作岗位的要求,如培训教育、技能、考核、岗位竞争、培养与企业共命运的个性、激发人的创新与进取精神等等方而做得不够。二是没有组合选配好人员。其关键在于没有寻找到最佳组合发挥人才整体效能,不能做到取长补短,配好岗位,选好搭档。随着科技进步,专业化分工与协作越来越广泛,产品营销中“一条龙服务”、“多角供需关系”,往往因为缺少各类专业人员配套协作而共同完成。这也严重影响了企业产品的市场引导和市场拓展。 3对高技术企业营销管理的建议 3.1价值主张和价值网的营销创新是根本 价值主张,即给重要顾客提供什么样的价值。价值网,即有效地为选定的细分市场服务所必须的活动的跨职能协调,包含基于4Ps的差异化。但他不只包括营销,还包括对其他职能(如R&D、运营和服务)进行差异化。价值主张和价值阿的创新是营销创新是根本的方面。 3.2整体营销极其重要 在知识经济时代,每一次消费者需求的升级和技术革新都隐藏着大的商业机会,催生一批新兴企业,使传统企业所积累的竞争优势荡然无存。当代IT技术的迅猛进展,整体营销的出现是必然的,互联网的快速变化使企业的许多营销观念滞后,跟不上时代进展,企业追求的不应是量的改变,而应是对传统营销的改革和创新,而创新的方向就是整体营销。整体营销中的关键环节在于分销商,在产品推向市场之前,最关键的是要处理好和分销商的关系。 (1)树立分销商市场营销观,满足分销商的利益。 高技术企业为了开拓市场,扩大产品销路,应充分调动分销商的积极性,协助支持分销商,满足分销商的利益需求,以提高市场营销效果。具体来说:第一,企业应经常派遣营销员到分销商网点协助工作,安排商品的陈列,举办商品展览会,训练销售人员等。第二,企业应进行密集广告宣传。一般来说,分销商比较愿意接受已经在进行广告宣传的商品,第三,营销企业对分销商的资金支持。一般来说,许多营销企业采用售后付款或定期付款的办法,这样有利于解决分销商资金不足的实际困难;第四,营销企业应根据分销商的推销业绩设立一定的奖励制度。 (2)树立最终顾客市场营销观,满足并创造目标市场的需求。 3.3处理好变革型营销创新和渐进式营销创新的关系 变革型营销创新相对于渐进式营销创新来说对营销绩效的影响更加显著。充分利用与潜在顾客、潜在竞争者或未来技术的信息有助于提升企业营销创新的能力,因此,企业应当采取更具探索性的技术研发、产品研发和新的营销模式。企业高层管理者要认识到打造有利于产品创新和营销模式创新的组织文化的重要性,因为这种文化会激发员工和管理者的想象能力和创造能力。 3.4技术营销是高技术企业的发展方向 美国思科公司CEO钱伯斯说:“最好的技术不一定能成功。市场最终还是要打败技术。”这是技术与营销之间的辩证统一。以技术为导向,只顾生产技术投入而忽视营销,企业将因此失去改进研发产品的方向,不能最大限度地满足消费者需求,最终会被市场所淘汰。若一味重视营销,而忽视技术和研发,则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。进行技术营销的方法主要有以下四个方面: 一是正确处理好不同时期技术与营销的关系。一般而言,在企业发展的不同阶段,或产品生命周期的不同时期,技术与营销的地位和作用是不同的,在产品处于研发或初创时期,企业可能更偏重于技术;而随着产品逐渐成熟,将会慢慢转向偏重于市场营销能力。 摘要:通过分析高技术企业市场营销管理存在的问题,认为高技术企业要搞好市场营销管理必须以价值主张和价值网的营销创新、整体营销、技术营销、服务营销四个方面为重,价值主张和价值网是基础,整体营销是从整个视角探讨企业的营销策略,技术营销是以企业在市场上应采取的具体营销手段,服务营销则是企业对顾客应采取的高度互动的营销方法。 关键词:高技术企业;营销管理;整体营销;技术营销;服务营销