时间：2022-05-08 11:38:04
一、服务营销模式创新思路
通过建立健全“业务流、资金流、物流、信息流”，实现所有服务过程在呼叫中心内部的“自循环”体系，从业务咨询到实际办理，从免费配送到售后服务，为客户提供全程无忧的服务，移动业务和终端配送上门的新型“营销+服务”模式，改变了原来客户“多环节”“、“断点式”办理业务的过程，将呼叫中心变为客户身边“触手可及”的流动营业厅。真正做到“一点接触，全面服务”，提升客户感知。
二、服务营销创新模式的具体应用
1、整合组织机构和业务流程
在电信运营商呼叫中心建立专门的营销部门，根据营销产品的类型、形式及客户需求，分类制定业务受理流程，服务营销受理流程分为：直接办理型流程。前台客服人员直接在业务支撑系统中进行受理；预办理+配送流程，前台客服代表营销，通过配送渠道将移动终端配送至客户手中；预约登记流程，前台客服代表通过商机管理系统传递至后台团队进行营销跟进。
2、建设呼叫中心“资金流”管理体系
传统的呼叫中心平台，是通过电话语音的方式与客户联系，不产生面对面的接触，很大程度上制约了电话营销的受理范围。针对这种情况，电信运营商呼叫中心探索新的运营模式，通过上门现金收费、移动POS机收费及电话在线支付、支付宝支付、网上支付等多种方式，将营业资金归集到呼叫中心。并建立营运资金的管理体系，通过系统进行营业资金的管理及监控，实行三级账务稽核体系，加强营收资金稽核和监控工作，对营收资金收取、缴存实施过程管控，减少资金风险。
3、建立健全物流配送模式
提高营销成功率。建立健全配送物流系统，是服务营销的关键环节。目前电信运营商呼叫中心的配送方式主要包括组建自有人员配送队伍、社区经理配送、配送公司配送。每个渠道具有的不同特点决定了其适合承载的服务营销产品。自有人员配送，优势是员工掌握专业知识，可向客户讲解业务，提高配送的成功率。但弊端是服务成本高，人、财、物风险较大。专业快递公司配送，服务比较正规，配送能力有保障；缺点是配送管理较为死板，不能满足个性化的业务需求，且引发的服务问题多。在建立健全“物流”体系的过程中，充分发挥各渠道优势，选择适合的配送模式，同时不断提升配送服务水平，缩短配送时限、提高配送及时率和成功率，达到最佳的服务营销效果。
4、以先进的“信息流”为支撑
建设先进的服务营销管理系统，对服务营销的全过程进行准确、高效的支撑。开发触点服务营销平台，在客户接触各服务渠道时，系统界面将会显示相应的服务营销推荐及话术脚本，支撑前台人员对于特征客户群进行针对性推荐。开发商机管理平台，完善前后台营销信息的记录、传递功能。开发物流配送系统，实时监控库存情况、订单流转情况、支付情况，对服务营销全流程进行查询、管控。确保服务营销的高效率高质量运营。创新营销服务模式，实现优势资源的整合开发，有助于电信运营商呼叫中心服务水平的提升，电信运营商呼叫中心价值化发展之路，通过服务营销的深化打造更能适应未来客户需求的高价值服务。
作者：苏芸茜单位：中国联合网络通信有限公司天津市分公司
1电商企业网络营销成本失控的原因
1.1盲目扩张导致营销成本剧增凡客为了上市加快其规模和成长的速度，需要不断通过营销带动其网络流量与销售额。为此，凡客的广告投入从2009年2亿元，到2011年飙升到10亿元，预计销售1亿件。这意味着，每售出一件商品就含有10元的广告营销费用，相对凡客诚品网站上那些29元、69元、99元的商品而言营销费用显得偏高，导致销量减少。
1.2网络营销的交互性不足，丧失信息优势陈年曾表示凡客每天都在“试错”，部门内甚至流行着“勇于试错”的价值观，管理层愿意寻找更多的明星畅销产品。但是畅销的品类毕竟只是极少数，并且对不同产品的管理模式也大相径庭。没有任何基础的新品类扩张，直接后果增加了许多隐性的整合成本。没有有效地利用信息技术分析消费者的行为，发挥不出电商企业利用信息缩减成本的优势。
1.3网络营销缺乏实时性，增加仓储成本对于电商企业而言，市场就是收入。对于轻资产的电商企业极易被模仿，所以各大电商企业要保住自己的地位，必须进一步扩张或者选择多条腿走路。这就带来企业商品品种的大量增加，必然导致企业仓储的增加，而这些商品是否是适销对路的商品还有待市场的反应。另一方面，新增品类商品，在快速扩张的同时，往往售前服务跟不上，导致用户体验不够。
1.4跟风广告，导致广告费用飙升电商企业为了争夺市场份额，很容易跟风做广告。第一，适合别人的不一定适合自己，有很多企业看哪个网络火，就去哪个网站做广告，结果广告没有持续性，广告费用也大幅增加。第二，跟风做广告往往是缺少主见，一味的想做大，结果市场投放带来的结果和增量是高的，但从有效性和RO（I投资回报率）上来看还是不成正比。
1.5无选择的广告投放方式“无论推广的费用多高，我都必须做下去。因为我不能比其他企业先死。”许多电子商务企业抱着这样的希望在不断奋斗。现在很多电商企业打的是一个全国的战役而不是一个局域的战役。1.6盲目扩张导致专业性不够电商企业必须发挥其专业性，才能将营销成本压缩到最低。盲目扩张，对于轻资产电商企业整合的时间成本和资金成本都是挑战。
2电商企业营销成本的控制策略
2.1网络营销成本是企业的生命线根据波士顿咨询的一份报告显示，到2015年，中国的电商企业规模可达2.1万亿。巨大的市场潜力，使得整个电商行业的发展前景一片大好。但目前电商企业的盲目扩张规模、巨额广告投入、血拼价格战等方式，使得这些企业陷入亏损泥潭，迟迟不能扭亏。机会只有留给通过不断创新、强化成本管理的电商企业。
2.2为客户降低成本，适时选择广告投放电子商务的客户成本是指顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付等花费的费用总和。不包括添置相应硬件设备和学习使用的费用。电商企业一定要控制好用户成本，虽然这种成本不列入商家的运营成本，但该成本却是影响电子商务发展的重要因素。
2.3建立优化的数字化供应链①完善CRM，分析用户需求。一个完善的CRM可以在众多竞争者中锁定目标客户，对潜在的顾客进行充分分析。一方面可以对顾客实行积分制，对优质客户进行点对点的分享信息，提高回头购买率；另一方面，通过系统对消费者的行为进行分析，锁定潜在的消费者。②实现零库存。对于库存的理解无外乎两种：一是因“储备”而存在，二是因“闲置”而存在，二者截然相反。这两种理解主要是针对制造业而言，而对于电商企业，库存应是一种组织行为。库存管理的真正本质不是针对物料的物流管理，而是针对企业内、外部业务过程的工作流管理。③外包专业物流。活跃于全球物流界世界最大的工业房地产投资信托公司高级经理赵明琪说：“第三方物流市场会成为越来越多追求零库存企业的解决方案！”作为轻资产的电商企业，其优秀优势在于协调好各方资源配置，帮顾客节约费用。④适度扩张，梳理好品类扩张保障体系，发挥电商企业的专业性。这种挑战来自于企业高层对未来销售结果的预测，不可避免带来各种问题，只有梳理好销售体系结构，良好的后勤保障体系，一方面降低企业资金的占用，另一方面赢得顾客的好评，降低退货引起的反物流成本。
2.4将营销成本与收益精细化电商企业正常的运作思路主要是通过互联网进行营销。网络营销的精准性更高、针对性更强，能直接面对目标群体，转化率高。要让广告更有效，就要让广告和你的产品匹配度更高。不同的网站根据业务特征以及自己的营销目标，其投入手段和每种手段的投入比例会有所区别。一般而言，广告费与企业销售业绩按照不超过5倍来投放。并且需要明确区分各种营销方式的广告投放效益比。
2.5加强口碑营销，提高订单转化率网络口碑有着传统广告不可比拟的优势，对于一个品牌知名度和美誉度的改变是潜移默化、深入人心的。网络口碑营销具有宣传费用低、可信任度高等独特优点，口口相传，明显提高订单转化率。
作者：耿剑卫单位：南通航运职业技术学院
近年来，智能手机大范围的普及，使得我国成为手机网民大国，而基于手机平台开发出来的各种手机应用极大地拓展了手机的功能，这些软件的开发为人们移动购物提供了可能，改变了传统的购物体验，从长期来看，这里面也蕴含着巨大的商机。
1移动时代电子商务的现状及发展趋势
随着我国智能手机保有量持续增加，移动网民数量也相应快速增长，截至2013年底，我国移动网民的规模超过5亿，预计到2017年移动网民将赶超计算机（PC）网民，成为互联网的第一大用户群体，移动端市场对网络购物市场的带动作用日益增强。数据显示，2013年，移动购物市场交易规模达到600余亿元，对网络购物的贡献率已达到15.4%。与传统PC端购物市场不同，移动市场领域更多利用的是消费者的碎片时间，具有时间的灵活性、地点的任意性等优势，成长空间巨大，因此电商纷纷抢占移动端市场。除传统网络电商外，以微信为代表的移动社交网络平台也加入电商市场竞争行列，以微信群、朋友圈为营销手段的新型社交化电子商务模式正在迅速壮大。可以预计，异常庞大的市场潜力和日渐成熟的移动技术，将强力推动移动电子商务发展。
2移动时代购物用户消费特点分析
我国移动购物用户消费主要呈现以下特点：
2.1消费时空“移动化、碎片化”。相较于传统购物，移动购物全天候、全地域不分昼夜的购物优势和价格优势打破了实体店对消费者购物时间和地点的限制，移动互联环境下购物显得很随意轻松、高效快捷。当今社会，高度紧张的生活节奏使更多消费者考虑利用碎片化时间进行移动购物，用户常利用手机在上下班路上、入睡前等碎片时间完成快速浏览、比价、快速购买等活动，用户消费呈现“移动化、碎片化”的特征。
2.2消费需求“个性化”。2014年中央经济工作会议指出，“从消费需求看，过去我国消费具有明显的模仿型排浪式特征，现在模仿型排浪式消费阶段基本结束，个性化、多样化消费渐成主流，…”。消费者需求经历了从工业时代的标准化，科技时代的标签化，到如今信息时代的个性化。在现代环境下成长起来的新型消费群体，具有十分鲜明的个性化需求，当代人的个性诉求之强大，已经从根本上颠覆了以标准化为标志的20世纪商业逻辑。
2.3消费入口“多元化”。在PC时代，搜索几乎一统所有需求入口，成为所有细分业务的流量分发中心。移动互联时代，移动用户习惯于使用各类手机客户端，想买东西，会直接上淘宝或京东，想聊天，会打开微信，想吃饭，上大众点评，找房子，上安居客，订机票，上携程，所有的需求都细分成一个个客户端。用户消费入口的多元化，使得移动电商需要更多的营销模式创新来吸引消费者，也为中小电商提供了赶超的机会。
2.4消费决策“理性化”。随着条形码、二维码扫描、图形和语音搜索等人机互动技术的成熟，移动电子商务可以让购物意向明确的用户更快、更直接地找到目标商品。用户购买产品前会再三对比，对比商户口碑、对比产品质量、对比价格优惠、对比售后服务等等，不再会因为一个广告直接完成购买，用户消费购买决策越来越理性化。一淘、我查查、蘑菇街、大众点评等第三方平台也为用户的消费决策提供了便利。
3典型移动时代电商营销模式分析
3.1基于社区导购平台的营销模式。社区导购平台具有用户聚集和购物引导等优势，较为典型的平台有蘑菇街、美丽说等。社区导购平台更加突出内容的编辑与用户的互动，每天精选潮流热卖商品，推荐热门商店，不仅能分享服饰搭配、逛“街”（浏览商品图片）、晒货，也可以直接入入商家页面下单。社区导购平台还提供真人导购服务，专业达人帮你搭配，为你推荐流行潮品，具有良好的用户体验。主要缺点是面向小众市场，对女性等愿意花费较多时间进行购物选择的用户吸引力较强。
3.2基于本地生活类平台的营销模式。围绕定位和位置服务的本地生活服务平台具有无限的营销想像空间，较为典型的本地生活类平台有百度手机地图，团购、打车等客户端。例如，网友可以通过百度手机地图进行自定位，迅速定位“我在哪儿”，搜索周边美食、酒店，查看最新优惠等折扣信息，在线定餐叫外卖、查看预定影院座位，免费导航找到消费地点。而作为企业，则可以在其中植入自己的打折优惠促销等信息，提供优惠券下载，吸引用户直接到店消费，实现对目标消费人群的精准锁定。本地生活类平台可以很有效的拉拢商户周边的用户，主要缺点是辐射范围有限，具有较强的地域性。
3.3基于电商网络平台的营销模式。传统电商网络平台通过功能移植和优化创新，将客户吸引到移动端，较为典型的电商网络平台有淘宝、京东等。例如，淘宝客户端依托淘宝网强大的自身优势，整合旗下团购产品聚划算，天猫商城为一体，具有搜索比价，订单查询，购买，收藏，导航等功能，为用户带来方便快捷的移动购物新体验。由于电商网络平台在PC时代已经建立较完整的购物生态体系，通过第三方支付方式较好解决了移动购物的安全性问题，主要缺点是对消费者黏性不足，用户除购物外一般不会在电商网络平台停留，商户营销渠道少、成本高。
3.4基于社交网络平台的营销模式。由于社交平台用户彼此间具有某种更加亲密的关系，所以当产品中的商品被某个用户分享给其他好友后，相当于完成了一个有效到达的口碑营销。例如，微信具有庞大的用户流量、活跃的社交营销圈子以及开放平台生态的优势，是移动电商不可忽视的营销渠道。商户建立微信公众平台，通过促销让客户添加成为好友，之后可以向“粉丝”推送包括产品消息、最新活动等消息，甚至能够完成包括咨询、客服等功能，还可以通过用户群、朋友圈推荐等进行产品的网络化营销。社交网络平台对用户具有较强的黏性，商家营销推广成本低、传播快，主要缺点是认证门槛较低，商户质量层次不齐，没有建立体系的诚信评价体系，用户消费权益保障不足。
作者:冯婷 单位:景德镇学院
1现有营销策略利弊分析
1.1“平价”策略的利与弊网购蓬勃发展的最重要原因就是价格优势，以虚拟网为平台，减少了实体店铺的租金、人员等费用，相对于线下的实体店，线上产品自然就有了价格上的优势。多数消费者也正是为了追求高性价比，才舍弃实体店铺而选择网购。而韩都衣舍正是在保证品牌质量的前提下价格较为亲民，并以此吸引了众多年轻消费者。目前，韩都衣舍服装品牌价格较为亲民，100～300元较多，个别品牌产品价格在500元左右，但总体来说较为“平价”。但随着中国大众消费水平的提高，中产阶级的追逐，中国大众“轻奢主义”开始泛滥，25～40岁之间的白领中产阶级不同于传统的中产阶级，他们大多受过良好的教育，具有较高的审美与文化品位，也具有较强的购买力。对于韩都衣舍来说，要抓住这部分购买力极强的中产阶级，就必须在产品质量与价格上做文章，从而迎合中产阶级的购买需求，提高市场占有率。
1.2渠道策略的利与弊目前，韩都衣舍主要的营销渠道就是网络线上营销，拥有韩都衣舍自己的网站，并在淘宝网平台上拥有官网，网站设计精美，年轻时尚，凸显了韩风个性，吸引了消费者的注意；另外，网站设计功能齐全，品牌故事、会员活动、一键购物等应用尽有，使用方便快捷，官网成本较低，而且深入淘宝平台，效果较好。但有一部分的网民不接受在网上购买服装，尤其是对衣服颇有要求的女性，比起网购来，她们更喜欢逛实体店。实体店表面看来只是销售终端的一种表现形式，但却能强有力地树立品牌形象，因此，作为韩都衣舍来说，能否转做一部分线下销售，也是管理人员需要思考的问题。
2品牌电商运营策略的几点建议
2.1提升品牌形象内涵建设
“没空去韩国，就来韩都衣舍”的口号，让更多消费者认识了韩都衣舍，但其更多的只是韩风产品的销售，缺乏品牌内涵的建设与输出。随着“多品牌运营模式”启动，韩都衣舍如何在更多的品牌集群中不断提升自己的品牌形象，打造品牌优秀价值观，构建品牌内涵与文化则显得至关重要。
2.1.1构建品牌形象与战略韩都衣舍品牌定位于“韩风快时尚”，品牌定位虽然明确，但缺乏鲜明的品牌形象代言人与代言广告等，虽然韩都衣舍受到很多年轻人的喜欢，但缺乏直观的品牌形象领导者，品牌发展受限。近日，有传言说韩都衣舍已经邀请到全智贤代言产品，无疑韩国明星的代言与强大的影响力，将迅速提升品牌地位，在韩粉影响力中迅速提升。同时，也加快了韩都衣舍由二三线品牌向一线品牌迈进的步伐。
2.1.2打造品牌优秀价值与内涵品牌不仅是品牌形象与代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌优秀价值与内涵。众所周知，Prada代表一个绝对强悍的女人，安娜苏则代表一个温柔如水的公主。韩都衣舍代表的是一种时尚的、简约的、小资的生活方式。但是韩都衣舍的境界却显得不够，缺乏一种尊贵的感觉。因此，韩都衣舍品牌要不断加强内涵建设与文化积淀，提升品牌尊贵感，强调品牌低端价格、高端个性以及高傲的尊贵感。
2.2线上+线下，O2O多元营销
秋水伊人凭借网上的影响力迅速在线下开设实体店，线上线下同步运营，收到了良好效果。目前，韩都衣舍还没有开启线下模式，缺乏线下实体品牌形象展示，实际上，实体店是品牌实力与个性最好的展示平台，给予消费者最强有力的暗示。繁华的地段、时尚的装修、精致的布局、鲜明的品牌形象、热情周到的服务都将是展示品牌的最好手段，为消费者带来更好的更直观的感觉与暗示，从而也让消费者对网络上的展示有了直观深刻的记忆。因此，随着韩都衣舍品牌的扩展与发展，抽调一部分精力转作线下营销未尝不可，同时，是否可以尝试进行O2O模式营销，即消费者可以在网上下单，实体店试穿后直接拿走，减少物流环节；或消费者实体店选择，合适后手机一键支付，即方便消费者又减少线上各种环节，线上线下整合营销运营极致，将大大减少运营成本，提升运营效率。
2.3打造一流设计团队，注重个性与体验营销
未来几年，韩都衣舍要打造一流设计团队，注重款式与品质研究，将女装时尚潮流引领到底，突出个性设计。另外，也可推行部分款式的定制体验，从面料、颜色、款式、内衬、纽扣等项进行选择，甚至还可以在衣服上印上自己想要的文字或个性化LOGO等，从而消费者穿出去的衣服和别人撞衫的几率微乎其微，让流水线生产的韩都衣舍品牌服装变成了消费者的个人专属。即使价格略高，很多消费者也乐于接受。加大韩风时尚的引领与推广，打造真正的韩风时尚。推出形式多样的体验式营销活动，与目标顾客进行情感互动，如推出会员“韩国游”、“韩风劲吹”等互动营销与沟通，激发消费者的共鸣，从而收获更多的美誉度。其次，不断完善《HSTYLE韩时尚》杂志，虽然此杂志罗列了很多服饰知识，意在打造韩国时尚专家的形象，但杂志乍一看就是一本DM宣传册，与真正的韩国信息市场专家杂志尚有很大差距。因此，要在行动与语言上更加细致，更深入韩国，了解韩风，打造上档次的韩时尚杂志。纵观电商风云市场，无论做市场，还是做品牌管理，产品是其根基所在。韩都衣舍取得了骄人的成绩，但在服装店上运营与品牌营销方面，企业要走的路还很长远。
作者：李莉莉单位：烟台工程职业技术学院
1电商时展所带来的市场营销的转变
市场营销技术支持手段的电子商务是依托于现代信息技术和网络技术手段而发展起来，其基本功能包括联系人管理、客户管理、时间管理、销售管理和潜在客户管理等，并对客户关注和客户满意度两方面进行最精确的客户关系管理，将部分科学管理思想集中在软件上进行广泛的应用与普及。
2电商时代给市场营销所带来的风险
2.1管理风险
电子商务背景下，企业管理制度不健全必然会给市场营销和企业经营带来风险，网络经济打破了常规的经济运行的一些基本规律和法则，企业必需紧跟变化来调整内部的管理制度和模式，否则将会面临巨大的风险。企业要构建相应的管理制度，避免出现内部人员泄密或延迟信息传递等问题，构建有效的激励机制和约束机制，尽量减少管理风险的发生。
2.2信息风险
信息风险是指信息滞后、不完善、虚假、垄断等有可能带来的损失。在信息传递过程中，如果市场行为主体不能及时得到完备、正确的信息，就无法正确地对信息进行判断和分析，无法做出科学合理性的决策。
2.3竞争风险
电子商务在极大地提升了企业竞争力的同时，也缩短了企业与消费者的心理距离、文化距离、物理距离。企业将面临来自于其他企业、消费者个性化需求、科学技术革新等多方面的压力，贸易全球化、信息化的到来让企业不得不选择电子商务。
3电商时代市场营销的创新策略
3.1革新市场营销模式
3.1.1网络品牌营销
电子商务时代，在电子商务提供的发展平台和机遇中，每个企业在竞争中都处在平等的地位。电商企业对自己企业的品牌进行拓展时可以通过媒体广告、网络广告等形式，网络品牌营销与其他营销模式相比较，具有投入成本较低市场反响较好的特点，备受企业的青睐。
3.1.2电子邮件平台营销
电子邮件平台不但可以产品信息，而且可以实时收集用户信息，并提供丰富多彩的营销信息。通过分析用户数据，可以让企业对用户需求进行更好的掌握，并以此制定出满足客户需求的营销手段和策略，以优化和改善电商企业与客户的关系，增加销售额。
3.1.3搜索引擎营销
根据网络消费者的消费行为显示，有很多用户都会利用搜索引擎来寻找自己所想购买的产品信息。按常规思维，一般用户大多会点击排名比较靠前的链接。因此，在营销中搜索排名的先后会产生较大的影响。
3.2重新定位营销策略和产品特征
企业营销策略的制定应在互动的关系下，供需双方在有效的沟通中进行。维系好与消费者的关系比发展新的客户群体更为重要，因为消费者对商家产品满意度的评价所带来的回报和效果是不可用金钱来估量的。因此，以顾客的满意度为前提，重视维护与消费者的关系是企业在制定营销策略时必须重视的问题；同时，营销策略还应把科学的企业管理与社会责任纳入其中，在满足社会满意、消费者满意与企业员工满意的基础上，促进社会经济协调发展。
作者:庄勺武单位:南京蒙福液压机械有限公司
1电信技术进步的涵义
电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。
1.1电信业的概念
依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。
1.2电信技术进步的概念
依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。
从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。
2电信技术进步下产品多样化的界定
产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。
本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的优秀通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在优秀技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。
3电信技术进步下产品多样化动因分析
3.1电信业产品多样化推动因素分析
电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。
3.1.1电信运营商生产特征推动产品多样化
电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。
电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形色色的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。
电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提供产品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。
边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。
综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。
3.1.2电信市场竞争推动产品多样化
加入WTO后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。
3.1.3消费者需求结构变化推动产品多样化
消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。
随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。
3.2电信技术进步下产品多样化分析
通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。
3.2.1成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析
对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,AC0、MC0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,D0为市场需求曲线;而AC1、MC2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为D0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;AC2、MC2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。D2表示的需求弹性较D0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。
3.2.2市场竞争下的技术进步与产品多样化分析
市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。
电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。
综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。
3.2.3需求多样性下的技术进步与产品多样化分析
消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。U1和U2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,S1,S2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从S1到S2的移动。假设在引入新技术前消费者支付P1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格P1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用C大于未采用新技术时的效用A。如图2所示。
为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供多样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。
4结论
通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。
首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。
其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。
最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。
从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量共同作用下产生的。为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多样化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争。
综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。
摘要：
近几年，随着外贸商业模式转换和电子商务发展，传统的4P营销组合策略（即产品、价格、渠道、促销）已逐渐无法适应企业的生存所需。当前，跨境电商已然成为一个新兴的贸易方式，在过程便利化、降低成本、提高效率、提供更多的交易机会等方面，都具备了传统贸易无法比拟的优势。本文结合当前的跨境电子商务形式，探索并提出新的营销模式与策略。
关键词：
跨境电商；营销组合策略；贸易
跨境电子商务是指不同国家和地区间的企业或个人通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成进出易的国际贸易活动。随着中国经济放缓以及国际贸易条件的恶化，中国出口贸易增速显著下降，传统贸易和国际市场营销的形势不容乐观。然而，以跨境电子商务为代表的新型贸易在迅速崛起，海淘规模也越来越大。随着上海、天津、广东、福建四大自贸区揭牌，以及“互联网+”的国家战略推行，跨境电商业务也随之呈现“井喷式”增长。数据显示，2015年，中国跨境电商交易规模为5.4万亿元，同比增长28.6%，其中跨境出易达4.49万亿美元，跨境进易规模达9072亿元。跨境电商所带来的大规模跨境货物交易，使我国传统国际贸易模式、国际营销模式等发生了巨大变革。
一、跨境电商改变了传统的国际营销模式
传统对外贸易模式下，我国的商品出口海外需要经过多个环节，包括寻找客户、交易磋商、签订销售合同、生产备货、安排海运大批量运输、报检报关等。在买方进口货物之后，再经过海外市场的多级分销最终才到达消费者的手中。很显然，其中的流程运作繁琐复杂，成本高，耗时多。如今，基于电子商务技术，企业通过B2B、B2C网络平台可以直接准确地搜寻客户，即不需再花大量精力和时间进行漫长的贸易磋商，从而有效地降低了成交成本。因此，在以往多样的产品营销模式中只需专注于网络营销，买卖双方无需经过中间商转售，省去了传统上营销渠道必经的批发商、零售商等环节，而进行点对点的直销，由此可减少中间环节攫取利润，降低价格迎合消费者，也大幅度地提高销售净利润。据估算，由于中间商不需要再“分一杯羹”，跨境电商的外贸净利润率可以从传统的5%提高到50%。从营销管理的角度来看，由于跨境电商对地理位置无严格要求，几乎不会受到贸易保护主义以及贸易壁垒的影响。因此，传统的大型外贸企业可以通过削减海外的分支机构和办事处，仅保留个别仓储功能，以此来有效降低企业在海外的运营成本。而中小型外贸企业则可以获得和大型外贸企业平等的竞争机会，开拓国际市场。目前，在上海、福州等自贸区注册的以进口为主的跨境电商所采用模式就是在自贸区设立仓库以存放境外直接购进的货物，在找到最终买家之后从仓储区直接发货，全程通过信息系统控制管理库存的方式。在市场调研方面，以网络营销为主的境外营销手段可以利用丰富的网络大数据进行分析，快速挖掘和把握不同国家消费者的行为习惯，从而做出精准的市场定位，提供客户满意的产品来获得更好的营销效果。此外，网络营销模式还可以有效规避目标市场国家对于传统广告营销的限制。与我国整体的对外贸易情况类似，跨境电商也一直都呈顺差状态。即国外消费者对物美价廉的“中国制造”仍有着巨大的消费需求，因此，营销模式的改变可以进一步挖掘国外市场的巨大潜力。
二、目前跨境电商营销模式所面临的问题
（一）跨境物流体系不健全
跨境电子商务营销的渠道基础在于链接整个供应链的运输。由于跨境电商的订单通常具有数量小、高频度的特点，其所采取的运输方式不再是传统的大批量海运，而是邮政快递等物流模式。这对物流的质量和速度，以及运费价格提出了较高的要求。我国目前的跨境物流主要仍以EMS为主，其特点是价格实惠但速度较慢。周边国家可以选用顺丰快递，但价格昂贵且网点较少。国际上主要的物流公司有DHL、FedEx、UPS等，但同样因价格昂贵而很少被选用。在电子商务发展较为成熟的美国，运费常常可以低至忽略不计。以亚马逊为例，电商平台自身往往具备完善的物流配送系统，使得物流成本极低且运输速度具有保障。目前，我国跨境物流存在的问题是物流基础设施不完善。物流体系速度慢、成本高的主要原因在于跨越国境的包括运输、仓储、通关的基础设施相对发达国家仍然落后，尤其在海外的网店布局覆盖率低。物流运输是贸易产业链，尤其是跨境电商产业链的重要组成部分，达到贸易便利化和新型营销渠道的完善首先需要以过硬的跨境物流系统作为基础。
（二）海关监管与通关流程有待变更
在跨境电商的渠道中，通关也是渠道中的重要一环。由于跨境电子商务的单次进出口数量小，种类多，增加了海关等相关部门的工作量和频度，造成过去以监管大批次货物为主的方式逐渐跟不上时代的步伐。这就使得最终消费者在利用跨境电商时不得不着重考虑通关流程中所涉及到的一系列复杂手续和费用支出。目前，跨境电商货物主要为小件散发货物，其通关主要依靠各个物流公司，而非像传统对外贸易一样进行批量报关。而当跨境电子商务的交易量增加之后，通关将会涉及繁琐的手续和较大的开支。这时通关流程以及跨境电商税改后的关税将会成为其发展的一大阻碍。
（三）跨境支付与外汇管理有待完善
通常情况下，支付安全是消费者通过跨境电子商务进行购买时能够安心购物的前提条件。这是传统的营销策略中所不曾需要考虑的一个因素。在跨境电子商务交易过程中，若出现了资金支付不顺畅，账户保密性不够，钓鱼网站频发等情况将使消费者失去对跨境电商的信任。尤其当跨境支付对支付信息的确认更复杂，支付过程容易出现问题、时间较长时，消费者将担心由此可能造成的资金流失。另外，跨国界的不同文化背景也在信用体系方面造成了较大的阻碍。由于语言和文化等大环境所造成的信息不对称等因素，跨国界的针对买卖双方的信用评价体系尚未构成。因此，在考虑产品营销的同时，还应把握消费者利用支付平台的心理。另外，由于电商平台的虚拟性，有关部门对货物进出流动的监管难度增加。这就可能导致资本外逃以及贸易统计的疏漏，由此影响市场调研所获得数据的准确性与真实性。
（四）售后服务涉及的文化沟通不足
营销组合策略中所指的广告、公关、人员推销以及营业推广会受到不同国家的消费文化所带来的阻碍。比如以美国为主的国家的退货文化让我国很多跨境电商不知所措。在美国，售后的“无理由退货换货”是一个很普遍的现象，且卖家往往无法对此提出异议。而我国由于完善的信用体系尚未建成，即便在真实的买卖交易中依然面临较大的换货障碍，在网络平台上沟通往往失效。另外，售出的跨境电商商品一旦出现质量问题或需要维修、维护时，由于跨境电商的特点导致海外缺乏设立售后服务部门，即便退换货也容易造成巨大的时间和财力成本。
三、发展对策
首先，物流和渠道是跨境电商的关键。针对于物流基建的完善，应整合现有的物流资源，达到规模效应和信息化。目前一些大品牌的跨境电商在国外都尚未布局其物流，如果有自有品牌或参股控制的物流公司，可以比同行节省10%以上的成本。除此之外，有些物流企业向跨境电商效仿，开始在境外设立海外仓库（在保税区内设立即为保税仓库）。当货物从本国出口通过海运、货运、空运的形式运往目的国后，储存到设立在该国的海外仓，待商品真正在网上被买家下单购买后，卖家再在网上操作，对海外的仓库下达发货指令即可完成订单。货物从买家所在国的仓库发出，大大缩短了物流所需时间。当然，电商也可以采取预售方式，提前在网上获得订单，降低积压库存与存货周转周期，解决最初小批量时代成本高昂、配送周期长的问题。目前，在福州自贸区的很多进口电商便采取此类方式，在自贸区内设立仓库用于放置从海外直接货源购进的商品。待本土消费者在网上下单之后，通过物流直接将自贸区仓库内的商品发至消费者手中，由此省去了中间商的佣金、不必要的仓储费和人工费用甚至关税。除了物流之外，渠道的重要构成之一——海关应提高通关效率，逐渐将原本的纸质通关转变为电子通关和无纸征税等便捷措施，直接对企业通过中国电子口岸录入申报的报关单及随附单证的电子数据进行无纸审核、验放处理的通关作业方式，大大节省时间和流程复杂性、提高效率。其次，在价格方面，企业应重视国家和国家之间政策调整以及汇率波动等风险。比如，6月23日的英国“脱欧”公投对很多跨境电商而言就是一次经济上的不可抗力，导致的英镑、欧元暴跌直接影响出口产品价格。以英镑为例，在最终价格不变的情况下，跨境出口电商的利润直接缩水10%，而价格的调整必然带来整个销售额的下跌。当然，对于从欧洲进口的跨境电商而言此次动荡增加了其利润。由此可见，在未来一段时间内，跨境出口电商在欧洲市场将会遇到“寒冬”，而由于避险心理造成的日元暴涨又将严重打击主营日本市场进口的跨境电商。另外，英国又承担着跨境出口电商物流的欧洲中转站的角色。英国一直执行比较宽松的进口申报政策，很多目的地为欧洲的货物都会选择以英国作为中转地。但英国“脱欧”后，由于英国和欧盟其他国家的贸易无法再享受优惠政策，也就会产生关税，对跨境电商的价格势必造成影响。因此，跨境电商企业应时刻关注国际政局动荡以及主要经济体的政策改变，以应对突发事件给进出口带来的负面影响。在考虑价格高低的同时，跨境电商还应大力发展可靠的跨境第三方支付，保证支付环境的稳定性和信息的安全性，还应通过法律手段等建立完善的信用体系。如国外的eBay网推荐客户选择PayPal支付平台支持多国多币种结算。买卖双方只需按要求绑定网银、交易账户和资金账户，这样的跨国资金支付较信用卡等网上支付方式便捷且能够得到保障，消费者便乐意使用。最后，针对产品和推销，企业应着重转变传统的营销方法，重点进行网络营销。在销售产品之前，应利用网络平台优势进行详尽全面的市场调研，对目标市场进行深入细致的研究，如消费习惯和售后服务要求等差异。由于跨境电商小批量的特性，其很难达到传统贸易的经济规模效应，因此需要产品本身能够更加迎合消费者的需求，即满足个体消费者的个性化定制需求显得尤为重要。跨境电商应摈弃传统的大众化营销路线而走向差异型营销甚至微观营销，以凸显自己的特色和竞争力，同时，除了以直销所带来的低价刺激消费，还应找到其他的优秀竞争优势。在售后宣传方面，应学会扬长避短，以弥补虚拟与现实脱离的情形。据调查，很多消费者在选择购买商品的方式时在实体店和电商之间摇摆不定的主要原因在于对售后服务的担心。例如，母婴商品的购买者往往都是为人父母，特别注重母亲和孩子日常所使用和食用的每一件产品质量以及万一出现质量问题时是否能够及时得到解决。因此，传统的电商在给消费者提供足够的安全感方面仍然和实体店无法匹敌。针对这种弊端，跨境电商可以采取和实体店合作设立销售或售后服务点的方式让消费者安心购物。比如，在社区的连锁超市或小卖部借用摊位，设立客服站点，只需摆放一台电脑和若干宣传册，消费者便可以在日常生活中利用超市之便光顾跨境电商客服站点，浏览购买所需商品。同样地，在售后质量出现问题时，也可以通过该客服站点迅速提供实际的解决方案。这样的虚实结合能够让消费者看的到、摸得着，才有可能提高顾客忠诚度，把握自身的客源。
作者:孙维潇 单位:福州大学至诚学院
摘要：经济在互联网中它的元素化特征特别明显，在传统经济产业与互联网电商经营模式逐渐融合的今天，营销已经变成了一条创新型的发展道路，其道路的主要拓宽路径既表现在群体，也体现在平台上。为了能更好地了解电商企业的营销策略与营销效果之间的关联影响，文章特以天猫“双十一”的营销模式为例，探究其发展的优劣，提出建设性的改革建议。
关键词：天猫“双十一”；电商企业；营销策略；优化建议
一、前言
近年来，有一个热词成功地进驻了社会环境中，“双十一”这个传统“光棍节”脱胎换骨，成为了被天猫电商平台一手打造的全民购物狂欢节，在人们纷纷选择集中购物并喜闻乐见地参与“节日”时，电商也成功的捞得一桶金。天猫“双十一”所获得的成绩是巨大的，一方面，它成功地刺激了全民消费，让该电商平台的商家、运营商，获取了较为高额的利润；另一方面，它也通过刺激全民购买欲望的形式，带动了实体产业经济的发展。在经济利好关系上，天猫“双十一”电商营销策略的推进，将现代网络经济的交易优势、思想理念优势淋漓尽致地发挥了出来。
二、天猫“双十一”营销的特点
之所谓冠名为“双十一”，天猫电商平台很聪明的将“光棍节”这个现代人看来酸楚、空虚、冷清的节日重新拟定了生活定义，这个定义是，光棍们要对自己好一点，没有情人爱人，自己可以给自己过节。这种营销理念和营销广告迅速被广大民众所认可，认为它正符合当前人们的一种生活心情和渴望。基于这个独特的营销特点，纸媒、新闻、互联网等多个营销传播平台都进入了该信息传达模型中，原来“双十一”为“光棍节”的光环慢慢退却，取而代之的是，成千上万为安慰自己、填补空虚生活的消费者的购物狂欢。这两种相对极端的节日气氛，仰仗了天猫“双十一”给该电商营销活动冠以的独特名词。除了价格之外，天猫还成功带动了其他电商平台的造“节”活动，与天猫对立的京东，其他新兴电商平台聚美优品、唯品会、蘑菇街等等，都先后仿照天猫的“双十一”确立了新的购物节日，如“618购物节”“周年庆购物节”“12月28日反折促销节”。这些商品促销节日带领着促销商品在固定期限内，以促销形式进入买卖市场，并依靠广泛的终端支付平台顺利对接，形成购物者最为便捷、直接的购物链条，将商品促销的利润与营销结果放大到最大。
三、天猫“双十一”的营销现状
（一）销售现状
自从“双十一”购物节在2009年推出之后，“双十一”的促销数据就一路暴涨，不单单该电商平台的销售数据可喜，其他网络运营商的数量也持续不断增加，超出预期效果。从2009年开始，截至2016年，“双十一”销售额每年都在突破创造新的记录。从每年增长的销售额可以看到，天猫“双十一”在营销上，它的营销策略很成功，不但每年都增加了不少销售额，其在电商界的营销影响力也越来越大，现在很多时候，在“双十一”节日还没有开始，各大网站、媒体就开始预热这一天。
（二）存在的问题
一个成功的电商营销平台，创造价值的同时，肯定也会面临一些营销问题，因为市场不断扩大，肯定会在营销主体、客体之间造成交易矛盾，比方说，优惠促销的广告难辨真伪、促销后的商品价值并没有优惠体现、假冒商品难杜绝、退货率高、快递运输速度缓慢等等。据统计，天猫“双十一”历年在销售额上不断刷新纪录，其退货率、投诉率也跟着屡屡超标，甚至在天猫“双十一”结束后的一周之内，差评、退货率会成为一种舆论热词。2015年淘宝针对天猫商场的退货率进行了统计，按季度计算，每个季度淘宝的退货率比例中，天猫“双十一”所在月份，也就是第四季度，占比超过50%，高达59%。可见，大多数在天猫商城“双十一”节日促销活动中购物的消费者，都对其消费行为感到后悔，或因为收到商品的质量不佳而不满。在消费者心目中，消费行为的对错与否，与消费商品的性价比有直接关系，如果性价比不好的商品，会使促销活动的价值变得更低。为了抢占“双十一”市场，各大电商企业也纷纷在“双十一”这个特殊购物节日，与天猫分庭抗争，一般主打的都是价格战，谁的商品多、谁的价格低、谁的折扣力度大、谁的奖品丰厚等等，在众多营销竞争广告中，往往商品的自有价值会被忽略。价格战只会让各个电商企业在销售额上占据上风，而并没有拉动整个营销体系和结构，也就是说，如果只有销售额上升了，产品质量没有提升、售后服务饱受诟病、差评屡见不鲜、物流问题层出不穷的话，则竞争就会变成恶性竞争，变成不利于电商经济发展的恶性竞争。一旦竞争态势形成，则仅依靠市场监管或是电商企业自我改革升级，很难有效改变现状，所以在当前，恶性竞争的环境和态势已经形成，如何让电商企业重新清醒的认识天猫“双十一”电商企业营销策略不仅仅要将目光驻足在“数字”上，还需要经历一个相对漫长的适应期。
（三）优势表现
2015年国际商会在巴黎举行，该会议是围绕国际电子商务贸易活动洽谈活动展开的，各国针对国家电网建设情况汇报电子商务建设情况，共同促进网络营销体系落成。天猫依靠阿里巴巴公司在网络运营销售上的优势，成功进驻到电商平台中最有号召力、影响力的领军队伍，其也受益于天猫“双十一”在促销营销中所推行的营销策略，它的优势表现在于：天猫“双十一”与传统的营销平台可以顺利对接，在原来的经营体系下，以促销为主模式、商品交易为主体，继续促进、刺激消费。同时，除了有效地完善、优化了电商营销体系格局，还成功地带动了物流行业、实体产业，以及各个领域的区域经济。从宏观角度看，天猫“双十一”的成功已不仅仅是电商企业营销策略的成功，而是中国互联网经济飞速向前发展的成功。电子商务开始与网络营销紧密的联系在一起，电子商务平台的重心开始向多元化网络营销道路转移，无论是企业与企业之间，还是企业面向网络，网络营销都可以基于电子商务平台，宣传、发送商品信息，搭建信息流、商流、资金流、物流相互融合、影响促进的“营销网络”。从某种角度看，天猫“双十一”能够更好地依附于网络、电子商务平台，其运营机制本身就存在潜在的营销价值，因为该平台所有的固定网络用户，需要接收、获得商品信息，以谋求网络交易为其带来的便利优惠，进而达成“互惠”交易。
四、基于天猫双十一的“营销建议”
上文总结了天猫“双十一”在营销中的优劣，笔者围绕它探讨电商企业今后如何在纷繁变化的互联网经济中选择正确且科学的营销策略，提出如下几点建议：
（一）守候初心，重视营销原则
笔者认为，所谓营销它的策略固然重要，但是除了策略之外，其优秀的理念、原则和标准，是万万不能摒弃的，也就是说，电商企业无论选择或采用哪种创新、独特的企业营销方略，都应该严格遵守互联网经济的规则与规范，让市场变得更宽、更广，而不是采用伎俩、手段，让电商营销掺杂进去污染因素。如：即便在竞争环境下，也要控制、监管好商品的质量和性能，杜绝虚假广告、杜绝假冒伪劣商品、禁止虚假销售行为、禁止诈骗犯罪等等。只有优化了购物环境，才能让消费者放心在这个平台上购物，如果平台的信誉度下降、受损的话，那么眼前所有的利益价值都是小的，因为它无法持续。
（二）完善监管机制，保证销售产品质量
据统计，2008年以后，全国拥有近百个拥有百万客户的电子商务平台，拥有网络营销渠道数千万个，经济效益值高达数百万亿元，且这一统计数据正在不断被刷新。电商企业在互联网经营中每年需要涉及到数千万种商品的交易信息，如果对这些交易信息不严加监管，则信息的真伪就会出现很大漏洞和问题。因此，要在大数据背景下，发挥电商企业在互联网经济中的监管能力，依托各类监管机构、监管平台，对电商企业旗下的商家、消费者以及其他参与消费交易的人群，对其买卖行为进行监督，特别是要对商品做认证分析，只有认证分析通过的商品，才有资格销售。只有保证商品质量、安全，才能顺利完成商品的推广销售。
（三）优化物流配送机制
当前，各大物流公司得到了广泛的发展，物流队伍越来越壮大，这也给电商企业的营销策略提供了坚实的工作支持与管理保证。但是即便如此，物流配送机制也存在漏洞和不足，需要通过机制和体系进一步完善与优化。电商企业营销的一大特点是，消费者们的商品需求总量、时间是不固定的，特别是在“双十一”“惠民节”等节日，产品销售数量激增，这一消费盛况，也给物流派送、运输以及售后服务等提出了新的要求和挑战。因此，优化物流配送机制，是十分必要的。如：电商企业可以寻求物流平台的帮助，通过多建立物流网点、扩大商品储备量、科学记录商品数量种类等方式，加强对商品物流的监管与操控能力。当消费者下单之后，电商企业可以迅速找到商品的库存存放地点，并发派物流信息，以最快的速度拣货，将商品派往各地。物流配送讲究的是“快”“稳”“准”，基于较多物流配送需求的地区，电商企业可以多增派人员、配合物流公司对旗下负责的物流配送商品进行管理与质量控制，发现包装不合格、派送安全装置为设置、配送货物种类尺寸不正确等问题，一定要及时更正。避免消费者拿到货物后，发现货物错误或是质量不佳而退货。
五、结论
无论是电子商务，还是网络营销都在以飞快的速度向前进步、发展，但是这种发展表现是否有益于中国现阶段以及未来的经济环境却有待考证，值得深入研究。电商企业在推行某一项营销策略的时候，都应当同步关注该营销策略的后续发展状况与影响，做好质量监管、交易监督、物流配送协调等多个环节工作，只有让各个环节工作都有条不紊地进行，才能真正提升电商企业的消费交易力量，实现真正的商品营销目标。
作者：宗可文 单位：宁波大红鹰学院工商管理学院
［摘要］百丽鞋业在传统制造企业中具有代表性。百丽鞋业的商业模式，横向方面拓宽了自己的货品和终端，将自己的销售终端变成了鞋类产品展销平台;纵向方面打通了制鞋企业的产业链，从上游到下游都开发出盈利点，打造出纵向一体化的产销一条龙商业模式。该商业模式在前些年的商业环境下取得了成功，另外面对新经济形式表现出了它的局限性。这一模式的两面性影响到了百丽在新经济形势下的发展。探讨百丽营销环节电商化的必要性和可行性，可为同类传统制造企业走出困境适应新经济形势提供思路。
［关键词］传统制造企业;百丽;营销环节;电商化
20世纪70年代初创于香港的百丽(BeLLE)集团，在90年代进入内地后用十余年的时间达到年纳税额超亿元人民币，完成了一个鞋商从制造工厂到大型零售连锁企业的转变，在全球柜类零售商中占据领导地位。2015年鞋类业务随同众多传统制造企业增速放缓之前，百丽一直是中国鞋类企业的龙头老大。吸引学界关注的，除了百丽良好的企业声誉，还有百丽独特的商业模式。研究其商业模式的特点及局限性，探讨其营销环节电商化的必要性和可行性，可以为陷入困境的传统制造企业突围提供一点思路。
1百丽商业模式的特点
百丽的商业模式从横向和纵向两个角度都表现出自己独特的特点。
1.1横向考察
横向来看，百丽鞋业突破了制鞋企业的思想束缚，拓宽了自己的经营范围，将自己的营销盈利模式从卖鞋转变为卖终端。百丽集团拥有中国鞋业最广泛的销售渠道，被称为第一自营连锁销售网络，其销售网络覆盖所有的一、二线城市和部分发展较快的三线城市，共计约300多个城市，自营连锁店铺超过2万家，很多百货商场的女鞋专柜，少则1/3，多则2/3，通常一半都是归属百丽公司的。正是凭借深圳百丽的远见与因时而变，仅20年时间，百丽销售网络渗透全国，成为中国鞋业之王。透过现象看本质，百丽的本质恰恰是类似于淘宝、百度等控制销售终端、控制流量入口的商业模式。百丽没有浪费庞大的营销网络，没有将2万余家实体店仅仅变成百丽产品展销店，而是将自己的销售终端变成了鞋类产品展销平台，这是百丽在传统经济模式下把产业链做宽的一大体现，也是在拼规模拼渠道时代的巅峰之作。
1.2纵向考察
纵向来看，百丽鞋业打通了制鞋企业的产业链，从上游到下游都开发出盈利点。可以称之为纵向一体化的产销商业模式。这种纵向产业链一体化的商业模式体现了百丽在行业里的龙头地位。总体来说，百丽走的策略是做大做全做长，产业链上的各个环节全部由公司独立封闭地完成。在这种模式支撑下，百丽可以赚足每一个关键环节的利润，与竞争对手相比，确立成本领先绝对优势。综合来看，百丽的成功源于做宽做长的商业模式，也正好对应横向和纵向的考察。通过做宽，拓宽了盈利领域;通过做长，拉长了利润链条。
2百丽商业模式的两面性
在传统经济形势下，百丽商业模式具有巨大的优势，导致了百丽异乎寻常的成功。但是也应看到，这个商业模式具有自身的缺陷，表现出了两面性，影响到了百丽适应新经济形势。具体来说，一方面该商业模式通过做宽盈利领域和做长利润链在前些年的商业环境下取得了成功，另一方面面对新经济形式该商业模式表现出了它的局限性。
2.1百丽商业模式横向方面的局限性
控制销售终端以及商场鞋类产品流量入口，一方面保证了百丽类似于垄断的地位以及与之相对应的垄断利润，另一方面使得百丽产生了坚持维护线下终端优势、保持实体零售店较大规模的思维惯性。百丽依靠女鞋起家，整个企业的品牌定位、文化基因对于女鞋的依赖过重。虽然品种众多，但是产品款式严重雷同，导致消费者对品牌感觉差别不大，消费持久性下降。做宽产品线、运动品牌，模糊了品牌形象，降低了品牌含金量。耐克、阿迪达斯等偏重于男性消费者的运动品牌，与一贯宣传的女人百变所以美丽的品牌定位出现了偏差，模糊了百丽长期积累的高品质女鞋的市场观感，拉低了品牌含金量。
2.2百丽商业模式纵向方面的局限性
百丽的纵向一体化的商业模式表现为产业链上的各个环节全部由公司来完成，这种航空母舰式的、包罗万象式的、自给自足型的、小农经济型的模式可以保证百丽保证链条上每一环节的利润不流失。但也正是因为如此，百丽尾大难掉，一方面，被自成一体的商业模式束缚变得保守僵化患上了大企业病;另一方面，又因为拒绝业务分工导致自己被讲究分工协作的电子商务时代大潮撞了一下腰。陶醉于自己昔日成功的荣光和曾经的高毛利率，不肯将产业链的某些环节服务外包，百丽的独角戏越来越难唱。百丽的纵向一体化的商业模式，因为产业链过长，面对新兴的电子商务市场反应迟钝，从终端感受到的市场冷暖传导到决策高层被层层过滤。等到高层面对电商做出反应时，实体零售店已经开始面对市场寒冬了。凭借规模优势，百丽一度坐上中国“鞋王”宝座。但如今，随着市场饱和与电商冲击，如同业内人士所说的，百丽战无不胜的规模化打法反而成了其灵活应对市场变化的掣肘。百丽的商业模式，可以说是成也渠道，败也渠道。如果在渠道建设方面上没有新意，没有根本性的改变，百丽下一步的营销工作不容乐观。
3百丽营销环节电商化的必要性
中国经济形势正在根本性的变革。产业转型正在有条不紊地推进进行，消费者消费观念已经更新换代，电子商务将取代线下成为主要销售渠道。传统鞋类企业以及其他传统制造企业在这一大背景下，不转型就会被淘汰;转型不一定成功，但至少还有机会。当前鞋类企业及其他陷入困境的传统制造企业首先解决的是生存问题。在解决了生存问题之后，可以考虑二次转型的问题。面对电子商务的冲击和高房租的夹击，2015年8月，百丽优购商城正式加入电商行列。但是经过一年的运行来看，效果并不显著。如果说电商时代的到来，是一个新的机遇，那我们考察百丽采取的措施后可以得出结论，百丽的传统企业思维并没有跟上电商时代的步伐，还是在用传统商战的思维做电商。经过十余年的电子商务熏陶，以及经济转型的影响，进入21世纪以来，我国消费者的消费意识和消费习惯发生了显著变化。作为消费主力的中青年人群，愿意逛商场的少了，愿意线上购物的多了;非要去商场的话，也只是把商场的商品当成了体验品，记下货号后再到网上去购买。商场已经明显被矮化为试衣间、试鞋处。网上购物已经成为当代人的消费习惯。可以说，和其他零售商面临的问题一样，消费者不再那么钟爱线下购物了。而且消费者不仅不再钟爱线下购物，而且受网上商品林林总总、可选择性强的特点影响，消费者中出现了“快时尚”和只穿一季的消费理念。这让一批鞋类消费者逐渐疏远百丽这样的鞋履传统老牌子。百丽旗下品牌的鞋履单价多在300至800元之间，高于不少快时尚和新兴品牌。而年青一代的购买者也正在养成新的消费方式，即不再钟爱花更多的钱买一双鞋穿到底，他们更倾向于买几双价格便宜、不同款式的鞋，一季之后就不再穿，迅速更新。因此，百丽作为一个传统行业企业，要想在电商大潮中生存下来，必然要求其拥抱电商、融入电商，将销售环节电商化。
4百丽营销环节电商化的可行性
在粗放式经济发展模式时期，百丽鞋业的商业模式是与之适应的拼渠道。在经济新常态时期，百丽商业模式可以而且也应当进行调整，例如将销售环节电商化，既保持了百丽原有的市场优势，又嫁接了电子商务，在不对百丽进行伤筋动骨改革的基础上迎合了电子商务的时代潮流以适应新的经济形势，这是完全可行的。百丽可以巩固在研发设计、生产制造、网点服务等产业链上游的优势，将销售等下游环节服务外包给电子商务平台，同时做好电商配套服务。集中精力做品牌做电子商务的内容提供商，做电子商务的渠道服务商，下沉渠道争夺新兴市场。专注于做好内容，做好体验，服务好电子商务平台，让专业的人做专业的事。中国电子商务已经发展十余年，已经积累了丰富的运行经验和人才储备，百丽将营销环节电商化完全具有可行性。
5百丽营销环节电商化的成效
因为这是一个互联网时代，是一个开放的时代，是一个讲究互联网思维的时代。不开放，就得付出代价。可以说，继续抱着传统思维模式在互联网时代和电商时代行走，已经不灵了。即使百丽后来搞了优购网，接触电子商务，也只是在用传统商战的思维做电商，百丽的传统企业思维并没有跟上电商时代的步伐，因为它已经被自己、昔日商业模式的成功固化了思维模式和决策习惯。因此，按照本探讨，百丽既可以继续保持原先在设计、研发、生产、制造、实体店体验等方面的优势，还可以因为和电子商务的深度融合而给自己打上互联网的烙印和互联网+的时代基因。可以拥抱电子商务，参与电商时代的业务分工。可以通过让自己企业的保守僵化的头脑来一次头脑风暴，升级企业的管理理念，把自己企业的经营、销售提升到一个新层次。2016年阿里巴巴“双十一”交易额1207亿元，其中在女鞋店铺交易指数排行榜中，SKECHERS、UGG、百丽官方旗舰店分别以239万元、192万元、188万元的交易指数排名前三位，初显销售环节电商化的成效。如果百丽营销环节调整完后，可以借电子商务的东风将销售这一块业务外包给专业的电子商务平台，自己专心于做好品牌做好女鞋为电子商务提供优质产品，做好电子商务的优质内容提供商，照样可以稳坐中国鞋王的宝座。从这个角度来说，营销环节电商化，既是对原有商业模式的优化，又是兼顾电子商务的转型，还能保留原有实体店铺的优势，是对百丽原有商业模式的积极调整。至少可以在短时间内止住销售下滑的态势，在国家经济转型的大背景下先生存下来，再谈发展。这一举措，也可以为同样在新经济形势下苦苦挣扎的传统制造企业提供思路。
作者：郭沛超 单位：青岛滨海学院
摘要：作为发展了五年，拥有大规模用户的知乎网站，可以说是知识电商的领军人。本文以知识问答社区——知乎网为研究对象，在对知识电商发展的动力机制及其发展趋势进行分析的基础上，对知乎商业模式的优秀机制进行了研究，指出了知乎商业模式面临的具体问题，并指明了知乎未来的发展方向。
关键词：知识电商商业价值营销模式
一、知识电商的定义及特点
Afuah认为，知识电商主要通过用户间共享自身的知识来与其他用户进行互动，并在互动过程中根据自身的付出收取合理费用的一种贸易形式。我国学者常昕则认为，知识电商互动的方式主要是依靠关注、分享、点评等形式。知识电商可以看做是以互联网为技术支撑，把社会各类人群所有用的知识进行零售、变现的一种交易形式，其关注的重点是收费知识产品。知识电商同传统的物质电商相比，有以下特点：首先，知识电商销售的产品是知识，是一种无形的产品，并且这些知识同传统书本上的知识相比，必须经过一定的深加工；其次，知识电商售卖的知识商品，其价格的灵活性比较大，没有成本，没有规定的定价模式。
二、知识电商发展的动力及趋势分析
1.知识电商发展的动力。
1.1知识产品化新形式的出现。在对知识进行消费的过程中，创造知识、把知识转化成产品、相应顾客对知识加以消费这几个过程缺一不可。其中，把知识的创造同相应的知识市场加以连接的“知识的产品化”这一环节，在对知识消费进行的整个过程中，蕴含的商业价值远远超过其他的过程。
1.2消费者为知识类产品或服务付费思想的逐渐形成。传统观念认为，中国的消费者相比其他发达国家的消费者的付费意识比较低，但是，从分答直接付费模式的出现、《李翔商业内参》销售的火爆，以及他们很短的时间内从消费者手中赚取的利润额来看，中国消费者的付费意识，在知识生产者创新性地提供的值得消费者购买的付费产品的过程中不断改善。
1.3粉丝经济的出现。粉丝经济指的是一种以粉丝和被追捧者关系为基础的经营性行为。这种经济形式准确把握了粉丝的忠诚度，他们对于被关注者持有一种追随精神，在这种精神的引导下，粉丝会在被关注者的感召下，主动搜集有关信息进行类似情感消费的购买行为，以达到粉丝希望同被关注者进行交流的目的。随着移动互联网的不断发展和明星对于社交网站的不断进入，这为知识电商的发展提供了契机。
2.知识电商发展的趋势分析。目前，知识电商提供的知识产品，其服务的对象主要有企业和个人这两大类。就目前的个人对个人的知识型服务，凭借者少数匠人个体专业的、无法被他们模仿、抄袭的知识以及企业存在的需求，可能会逐渐转向个人对企业的服务。对于知识型产品而言，其最大的客户是企业，而不是传统消费品所针对的个人群体。针对企业，则是要解决企业的具体问题，有时可能会按照决绝问题后对企业产生效果的情况付费。
三、知乎营销模式面临的问题
1.网红经济的负面影响。知乎作为一个知识分享平台，在大量的明星、网络红人进入后，引起了民众对该类人群隐私的窥探欲望，用户对这些明星和网络红人的关注度较高。这使得与名人私生活有关的话题数量激增，原本比较严肃、专业性比较强的问答空间和学习氛围迅速被破坏，平台的性质逐渐由专业性向娱乐性转变，改变了原本知识分享的本质。
2.知识供给端参与热情的问题。知乎平台知识供给的主要来源在于专家、企业创始人、行业精英、明星、网红。这些人群通过知乎平台分享知识，主要是希望通过知乎这个平台提升自己的关注度和社会影响力。在缺少激励机制的前提下，一旦这些处于知乎知识源头的人感觉到该平台的关注度和社会影响力有所降低，他们的热情就会下降，甚至会退出这个平台，那么其背后的粉丝及关注人群也会之逐渐淡出知乎平台。
3.产品同质化现象的加剧。知乎之所以被人们所推崇，主要是它在知识共享模式上面的创新。由于新产品的不断推出，消费者更加倾向于接受能带来刺激感的新鲜事物，对于同质化、特点不突出的产品也会出现审美疲劳，用户对原有平台的模式和知识产品一旦没有了兴趣，他们参与活动的热情就会降低。在这种情形下，知乎的压力还是比较大的。
四、知乎营销模式的发展方向
1.汇聚行业专家及精英用户。虽作为提供知识产品的平台，知乎应该注重提升自己提供知识的专业性，而不是把自己打造成用户交流八卦的场地。所以，依靠明星、网红、八卦事件获得用户使用率对于知乎来说并不可取。所以，知乎应该重视那些能够生产出决定自己生存的高质量知识内容的专家，竭尽全力把已有的行业专家及精英用户留住，另外，知乎还应积极吸引新的名人，为知乎输入新鲜血液，充实知乎的知识库。
2.加强用户关系管理。在后台，知乎应该积极分析用户间的交流频率的数据，一旦交流频率有所降低，知乎应该通过发送短消息、发送邮件等形式进行提醒。其次，知乎可以根据用户问答或者浏览信息性质对用户进行区分，适时推荐给该用户兴趣相投的朋友，扩大用户在知乎内的朋友圈。另外，知乎还可以通过发起社区活动、设置专栏的方式，让用户之间产生对他们有价值的人际关系。
3.增加用户提问交流的机会。知识结构不够完善、专业水平不高的普通用户，是知乎客户群中数量最为庞大的部分也是知乎客户群的基础。对于这部分用户而言，他们在知乎中的存在感比较低，对于知乎扩充知识内容的贡献也比较少，但是他们却是问题的提出者。所以，知乎应该充分利用知乎社区，针对不同的知识分类，发起不同的话题，让相关用户参与其中，强化参与用户的成就感。
4.建立知乎知识库。知乎作为一种知识分享平台，要想在同质产品竞争中获得优势，知识的专业性是其发展的有利保证，也是其他同类平台所无法迅速模仿的。因此，建立一种类似百科全书的智库，把零散的、碎片化的个人信息按照不同的类别加以整合，把知乎涵盖的分散信息形成一个体系，便于个人用户和企业用户能够及时、快速、有针对性地寻找到信息。伴随着知乎问答的不断增多，该知识库也会随着不断更新，对于社会的不断发展，该智库也能够更快的适应。
5.打造知乎专属明星专家。在同质产品不断涌入市场的当下，为了避免用户流失，知乎应该在品牌特色方面下功夫。在回答阶段，用户主要是通过自身的知识、结合经验进行作答，因此，答案的质量极大程度是由回答者的知识背景决定的。知乎应该重视个人品牌价值，在不同的领域打造知乎专属明星专家。并利用社会化媒体进行宣传，提升知乎专家的知名度，并利用这些专家的回答，形成专家效应。
作者：张艳菊；韩博 单位：甘肃政法学院
一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析
随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。而经济的发展必然离不开信息化的带动，所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。相反，电信业的发展又会促进经济的发展。电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者创造出更多新的需求。环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。所以，重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。信息化的发展速度如此之快，目前，我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。
二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题
曾经很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。在电信运营商不断探索的过程中，遇到了一些问题。其一，没有明确的营销渠道和清晰的定位。由于长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。其二，营销渠道还是采用传统的模式，缺乏创新。如今，消费者更加期盼增值业务，然而，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有发展潜力的业务。缺乏对资源匮乏、网络发展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态。其三，缺乏专业的营销渠道工作人员和配置。虽然电信运营结构发生了改变，但是电信运营商自身的结构调动较小。其工作人员组成改变不大，只是所负责的业务有所变化。电信业务营销渠道还是采用传统的工作习惯，很多地方还是采用手工进行，使其工作效率一直无法得到较大的提升。
三、新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析
如今，电信运营变得更加商业化，其发展受到我国政治、经济、社会等多方面的影响。电信运营商要想生存下去或者说更好的发展，就必须适应它所在的环境的改变。电信运营商不得不改变自己的营销渠道，不能还像以前那样被动销售。营销渠道策略作为打通资金流、信息流、产品流的重要手段，是客户与电信运营商之间的一条纽带，将其紧密联系在一起。电信运营商必须保护好这座桥梁，使其推动自身的快速发展，帮助自己在市场竞争中站稳脚。随着社会价值体系的改变，电信业的消费者除了注重电信业务的质量和经济效益，其选择运营商时还会考虑到服务态度和精神上的满足。因此，新形势下电信运营商的营销渠道策略要进行全面的思考。首先，电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个清晰的定位。电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区，这是时代赋予它的责任。电信运营商必须要快速适应这种商业化的运营模式，建立健全自己的营销渠道体系。但是，在完成自己的责任的同时，电信运营商必须弄清楚消费者的种类，有针对性的推出业务组合和服务类型。根据区域和客户种类的不同，所采用的营销策略也要随机应变，但必须要有自己的原则，清楚自己所提供的业务种类。其次，调整营销渠道的体系结构。电信运营商必须要建立健全营销渠道体系结构，这个体系结构应该涉及到电话服务业务、实体营业厅、自助服务终端、网络以及移动客户端等等，利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务。营销渠道要从客户类型、营销过程、经营方式对渠道进行细分，确保营销渠道体系结构的完整。最后，加强电信运营商的营销渠道团队的管理，完善电信运营营销渠道团队的配置。电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系，改变营销管理理念。量化营销渠道团队的管理细则，实行绩效考核制度和激励机制，提高营销渠道团队的工作效率和服务质量。涉及到营销，就一定离不开对市场信息的分析。所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平，及时了解到客户的意见和建议，综合分析市场的需求变化，向上层反馈。电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩的，所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平。
四、结束语
信息时代的到来，使我们的生活越来越无法离开移动网络和互联网。电信运营商作为我国信息网络三大运营商之一，必须要适应社会的发展和市场需求的改变。毫无疑问，对于电信运营商来说，这是一个以营销渠道为主的时代。因此，电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建设力度，努力探索，不断完善，为电信业的稳定发展打下坚实的基础。本文结合我国电信运营商所处的环境分析了其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题，然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略。
作者：陈包蔚 单位：中国电信股份有限公司福州分公司
一、引言
当前，中国的跨境电商迅猛发展，到2013年，电商平台已超过5000家，通过平台从事跨境电商业务的外贸企业则超过20万家，贸易额迅速增长，2012年，跨境电商交易额达到2.3万亿元(约3758亿美元)，2013年突破3.1万亿元(约5057亿美元)，同比增长31.3%，远高于传统外贸的增长率7.6%。根据商务部的预测，到2016年，跨境电商进出口额将达到6.5万亿元(1.1万亿美元)，电子商务占进出口贸易的比重从2012年的9.6%增长到2016年的19%，比重越来越大。高速增长的背后，当跨境电商的潜力还没发挥到比较满意的程度时，与传统外贸类似的问题随之而来，突出表现有：中小跨境电商急剧增加、向来以价格取胜的竞争方式从传统外贸转向跨境电商业务、价格竞争导致利润率持续下滑以及销售服务水平欠缺等。产生这些问题的根源在于出口企业只是在销售方式上进行科技革新而参与了新型的同质化竞争，而本身的营销方式并未产生任何变化。发展自主品牌，作为差异化营销方式之一，可以有效提升跨境电商的竞争优势，提高利润率和生存率，解决发展中的问题，以实现其可持续发展。
二、品牌给跨境电商企业带来的优势分析
1、品牌营销能给跨境电商带来价格优势
跨境电商实施自主品牌营销，与传统外贸相比，最直接的是能给电商带来价格方面的优势，实现利润增长和自身长久发展。主要表现在：一是跨境电商利用电商平台销售能节省各种广告费用以及实际参展费和促销费，以降低境外客户的购买成本。二是在电商平台上销售的自主品牌产品由于附加品牌价值和服务，一般要比中性无牌产品的价格高30%-40%，甚至更高，而代售其他知名企业的OEM产品只能获取一定比例中间费用，利润空间非常有限。三是由于电商平台的多数买家是最终消费者，缩小了许多中间环节，能获得比传统外贸成交价高许多甚至是翻倍的价格，有效地将部分中间商费用成本转化为跨境电商自身利润的一部分，让利于最终消费者，建立其消费信心。另外，更为重要的是，跨境电商在保持品牌价格优势的时间上也比中性无牌和代销OEM产品更持久。
2、品牌营销有利于跨境电商企业提高竞争力
跨境电商实施自主品牌营销,首先有利于增加最终用户的让渡价值，培养忠诚客户。让渡价值指客户在购买电商产品时获得的总价值与付出的总成本之间的差额，跨境电商的自主品牌产品由于成本降低让利于购买者，从而获得购买者的认同，提升了客户的让渡价值使跨境电商获取竞争优势。其次，在各种纷扰复杂的电商平台上，展示同一类产品的跨境电商少有几家，甚至几十上百家，增加了境外购买者对这类产品的购买难度，使其决策变得犹豫。而在线的品牌产品往往会比中性无牌产品对客户吸引力更大，增加购买数量，积累更多更好地在线口碑，突出了品牌营销的优势所在。再次，跨境电商通过电商平台的窗口，实施自主品牌营销，赋予电商企业的独特品牌文化价值和情感内涵，加上周到的客户管理服务和有竞争力的价格，能提高客户对本企业品牌产品的体验性价值。最后，品牌的推广营销有利于跨境电商不断增强自身实力，向高层次和规模化扩张。依托知名电商平台，跨境电商通过品牌营销手段，可从某一单一品牌产品向系列化品牌产品发展，进而建立起自主品牌旗舰店，经过长期营销的积淀，从寄居的其他电商平台抽身而退，通过品牌这一营销手段而最终建立自己的品牌电商平台。
3、品牌营销能促使出口企业经营方式转型
随着与传统贸易相关的信息、物流、资金已由买卖双边向多方向或网状结构模式发展，促使了更多地出口企业从传统外贸参与到跨境电商的业务中，在线直面更多的最终消费者，以了解其包括产品在内以及品牌等附加值需求，在竞争中完善专业服务水平使其营销方式的转变，提升风险应对机制。实施品牌营销，可以使跨境电商打破传统外贸的OEM困境，实现其海外市场的品牌突破，促使其从单一传统外贸方式向传统外贸和跨境品牌电商并存的综合营销方式转变。
三、制约跨境电商品牌营销的因素
1、跨境电商企业缺乏品牌意识，驾驭品牌能力弱
与传统外贸一样，当前中国的跨境电商仍以量价取胜的策略去争夺市场，品牌意识薄弱。阿里巴巴速卖通、eBay、兰亭集团等为代表的众多跨境电商平台显示，虽然这些平台在促进出口中扮演了重要角色，但也成为众多跨境电商，尤其是中小电商掀起产品同质化竞争、价格大战和角逐微利订单的场所。另外，受制于不同国家、文化和风俗习惯的复杂境外市场以及当前网络媒体仍重视传统营销情况下，跨境电商驾驭品牌能力弱，不能与境外当地主流销售渠道和媒体结合进行营销。无论从销售规模还是从运作媒体上看，中国的跨境电商品牌都难成为境外市场主流。虽然有如做代工模式依托外贸B2C渠道成功转型的Tenvis，技术出身的海归Anker以及擅长营销背景的Romwe等诸多跨境电商品牌的成功案例，但是与数量众多的中国跨境电商相比，品牌成功者仍寥寥无几。
2、跨境电商面临的种种痛点，阻碍了品牌营销
当前，跨境电商面临种种痛点，严重阻碍了其实施的品牌营销。具体有：一是物流配送无论从价格和服务都跟不上跨境电商的快速业务发展，目前跨境电商主要通过国际快递和航空小包裹，前者价格昂贵严重影响了利润，而后者运输时间长且无法实时查询包裹的状态，到欧美包裹1到3个星期，而发送到俄罗斯和巴西的包裹，送达消费者手中少则1个多月，多则2个月，甚至长达80天，而支付paypal的投诉期限只有60天，重挫购买者的信心。二是各个国家和地区支付系统很难与国内的跨境电商对接，支付难的问题凸显，目前大多数跨境零售平台支持Paypal付款系统，相比之下欧美用户喜欢用信用卡，俄罗斯网购群体用Webmoney账号，而且多数消费者喜欢货到付款的方式。三是各个国家和地区对跨境网购征税引起清关烦琐、产品质量、知识产权和售后服务问题等痛点都不同程度对跨境电商的品牌营销带来种种障碍。
3、多数跨境电商产品缺乏相关的第三方知名检测机构论证
跨境电商销售的品牌产品虽然性价比高，深受境外市场消费者的喜爱，但大部分品牌产品缺少相关的第三方知名检测机构论证。缺乏第三方检测论证的在线产品，直接后果：一是由于信息不对称，单靠图片、VCR和说明，难以解决境外买家对跨境电商的品牌产品信任问题。二是货物售出后，在进口国清关方面容易产生问题，使得跨境电商品牌的营销难以实施。解决方法：一是跨境电商将系列品牌产品交由第三方检测机构论证获得相关证书。二是第三方检测论证机构进入电商平台，将跨境电商及其产品的纳入质量论证并由相关政府机构对整个供应链进行监管。这样做虽然短期内跨境电商成本会有增加，但从长期来看不但可以解决境外买家和跨境电商的产品互信问题，而且对货物售出后的清关问题也比较容易解决。典型例子有:对卖到欧盟甚至许多欧盟以外的国家和地区的各种电子消费品需要欧盟知名检测机构出示的CE/EN/ISO论证，否则在电商平台上难以对这些国家和地区的消费者构成吸引力，也无法在消费进口国进行清关。
四、跨境电商企业实施品牌营销的策略
1、打造好跨境电商服务团队，以提高品牌营销能力
跨境电商首先要提高品牌意识、打造好服务团队，才能从营销中发挥品牌影响力。一个功能齐全的电商团队应该具备平台操作、产品开发、营销手段、物流选择、客服处理等综合能力。当前许多跨境电商团队，在平台操作、产品、销售方面有较强处理能力，而在品牌营销、境外销售渠道、售后服务等方面相对比较弱。因此，电商团队可通过培训、电商交流会以及借鉴境外电商的做法，在品牌营销方面增强自己的实力。跨境电商实施的品牌之路从自身实际出发，首先可通过在主要消费群体购买国和地区注册后利用自身团队实施在线营销和线下品牌建设相结合。当在线营销累积一定基础的口碑后再对境外主要市场进行市场细分，引入境外当地合作电商进行品牌本土化。再实施主要国家和地区的品牌产品分销策略乃至全球分销策略，从做好B2C逐步发展到后来的B2B2C模式。
2、做好产品和服务，选择好的电商平台或发展自身电商平台
与传统外贸相比，境外买家的采购特点是次数多、数量少、收货时间短，涉及产品质量和服务的每个细节都能被买家迅速地体验感知出来并在电商平台上进行反馈，这些累积的反馈口碑关系到跨境电商尔后的销售。许多传统外贸企业习惯做交货期少则15天多则几个月，成交数量多和金额几千到数万美元甚至更大的订单。在转型做跨境电商时，由于惯性思维，难以对原有的操作方式做出改变，不能满足境外买家的实际需求。因此，跨境电商在经营品牌产品时，在经营观念上要灵活开放，为更多境外中小买家提供符合实际的采购需求和服务。在选择电商平台或发展自身电商平台时，跨境电商要注重以下几点：一是在选择其他电商平台开店铺或发展自身平台时，要坚持买家优先为原则，通过销售快速地形成自身品牌口碑，可借鉴Amazon坚持以客户为中心的价值观的做法，把他们的购买体验留在产品销售页面上，形成产品的口碑。二是注重平台对品牌产品的专业经营，避免不同类别产品在一起形成大杂烩。不管是在Amazon和eBay开跨境店铺，还是企业自开B2C网站，在经营品牌产品时，应专业化，而不是大卖场式的促销。三是在平台上针对自己的品牌产品细分好不同的境外市场，以适合不同国家和地区对自己同一品牌产品的不同需求。譬如某品牌手电筒，由于客户的不同需求，在针对海洋国家如澳大利亚和新西兰潜水爱好者时，应着重介绍防水性能；而对内陆国家户外运动爱好者，则重点介绍防震耐摔功能。
3、选择灵活畅通的物流公司和完善的支付系统，服务于自己的品牌产品
跨境电商应根据所经营的品牌产品和境外买家的分布特点，选择好灵活畅通的物流公司配送，以最快捷的方式将货物送到买家手中。在销售利润允许的前提下，尽量选择国际知名的联邦快递FEDEX、联合包裹UPS、敦豪速递DHL、天地快件TNT等快递公司。利用这些知名快递公司，不但使买家快速收到所买的货物，而且也可以使买家体验到跨境电商的实力和品牌服务。对于货物数量相对比较多，客户收货时间不那么急切的，跨境电商可以请马士基等国际海运公司运送。而对于小包裹，所售货物价值难于支付昂贵国际快递费而买家收货时间又急切的，可以选用诸如PayPal与北京邮政联合推出的“贝邮宝”、顺丰的“海购丰运SFbuy”、东航的“东航产地直达”等物流配送方式。这些配送方式不但费用和送货时间能满足卖家要求，而且买卖双方可实时查询包裹的运行状态。另外在支付方面，在保障收款安全的前提下，可采用信用卡、银行转账、第三方支付等多种支付方式以满足不同买家的付款需求，应选择用户使用广泛、货币使用种类多的支付方式，如全球最大最先进的电子汇兑。如西联汇款，拥有1.32亿用户的Paypal并能支持25种货币付款交易。
4、与境外电商和媒体合作，实现品牌产品销售的本地化
跨境物流配送使买家收货时间长，难以让其实现退换货，使得跨境电商无法有效地与境外同类电商进行竞争。因此，跨境电商应尝试与境外电商合作，在主要销售国家和地区建立站点和物流仓库，实现即时线上接单，即时线下境外仓库发货。让买家快速收到货物，实现退货和换货自如，从而实现跨境销售本地化，极大地提升买家的跨境购物体验，增强跨境电商在海外市场的竞争力。传统外贸企业在转型跨境电商时，可以与原来的国外客户合作，建立当地站点和物流仓库，以传统外贸方式将货物运输到境外仓库后，再到电商平台销售品牌产品，境外仓库发货至用户。这样企业不但享受到传统外贸的各种操作便利和政策优惠（如出口退税），而且可以使跨境销售变得更为简单。另外，跨境电商应注重与境外社交媒体合作，一是通过对品牌产品的发帖、测评、用户讨论等方式实现对其品牌产品的推广。二是通过各种渠道搜集买家对于同类产品性能、设计、缺点方面的反馈信息，以帮助跨境电商及时改进产品，迎合用户的需求，获取更大的市场份额，从而实现品牌产品销售的本地化。随着跨境电商的进一步发展，无论是热衷于品牌的欧美市场，还是金砖国家的新兴市场，都对中国跨境电商的品牌十分期待，而部分跨境电商的自主品牌进入国际市场也取得了成功。例如2009年自主品牌赛尔贝尔通过敦煌网等平台推广实现巨大的成功；深圳思特2012年5月推出的“ZOPO卓普”品牌，通过跨境电商平台仅3个月，就推广到欧洲，并进入美国市场。这些自主品牌营销的成功对避免价格战、同质化竞争、提升跨境电商价值以及可持续发展具有重要意义。
作者：陈环 单位：南昌大学
1．农产品实施网络营销必然性
1.1农产品供需矛盾影响
当前农产品销售领域因流通渠道不畅所导致的供需矛进一步催化了网络营销实施的必然性。我国农业总产值今年逐年提升，农产品生产与消费出现巨大缺口，无论是粮食还是各类鱼奶蛋禽肉等，消费需求都急剧提升，产需缺口较大，导致结构性矛盾凸显。虽然国内农产品需求有较大缺口，但是每年同样有众多地域农产品无法卖出，只能选择低价抛售，导致产业发展受影响，这种供需不对口的矛盾不仅影响了农民致富，同样影响了农业产业化、集约化经营。目前造成这种供需矛盾的关键在于农产品流通信息不畅，因此需要借用网络营销的全球覆盖、实时流通等优势来改善这种尴尬局面。电商背景下的农产品网络营销的创新策略研究文／盛凡
1.2农产品网络营销环境良好
随着当前国内民众经济水平提升，信息技术快速发展下网络应用成本不断降低，截止到2013年年末，我国网民已经超过8亿，尤其是农村地区，是近年来网民数量增长最快的区域，无论是网民数量、结构年龄都意味着已经具备较好的农产品网络营销环境。众多移动终端、平台软件的出现进一步优化了销售平台的建设，农民群体可高效利用专业销售平台服务自身农产品销售，降低销售成本与信息畅通成本。当前国内积极推动物联网发展，国内立体物流体系已经初步形成，制约农产品销售的冷链物流困境已经得到显著改善，国内物流产业趋于专业化、精细化，制约农产品网络销售的瓶颈已然不在，自然能获得更好的发展。根据当前调查数据来看，未来我国冷链物流行业将保持着年25％的成长速率，市场规模也将破万亿，虽然与发达国家有一定差距，但是无论是市场需求还是市场潜力来看，农产品的网络销售发展模式在国内必将迎来如火如荼的发展期[1]。
2．农产品网路营销问题分析
受信息技术、物流产业影响，目前国内物联网发展劲头十足，以淘宝、天猫、京东等一大批电商为代表的网络营销迎来了高速发展期，对于国内多个地区农产品网络销售发展而言，产生了一定助益，但是无论从规模、发展速度还是产业进步空间来看，农产品的网络营销还存在着制约瓶颈，究其原因，主要集中在两个方面。
2.1农产品网络营销主体不明确
虽然当前已经有越来越多的农产品生产者尝试加入网络营销大军，但是从其所占比例来看还是偏低，农产品生产者中有一部分都因为自身认识、素质等因素影响了网络销售活动的开展。网络营销要求销售者至少要掌握基本的计算机技术，可顺利在销售平台上制作并信息，一部分还要求能够熟练进行网络维护与设计，这对于多数农民而言有一定难度，受限于自身素质，无法将网络营销化为销售优势，还有部分从业者由于网络销售存在较大的风险与安全隐患，所以犹豫不决，在参与网络销售方面顾虑重重，这些都进一步制约了农产品网销局面的打开。
2.2电商销售配套环境有待提升
农产品销售本身受限于季节、保鲜等因素，尤其是冷链物流当前虽然已经迎来较好发展局面，但是市场规模与流通需求不相符合，制约了其进一步发展。在农业销售方面，专业营销人才的缺乏、销售主体规模偏小、销售针对性不足、产品单一缺乏竞争力、网络营销配套服务不到位等问题都增加了网销发展的难度。虽然以手机、平板电脑等为主的移动电子商务平台提供了进一步的发展机会，但是纵观全局，农产品网销还是存在诸多制约发展的难题[2]。
2.3农产品网络应营销创新策略
农产品网络营销的发展必须突破制约瓶颈，利用移动电子商务、物联网配套优势，做好客户关系管理，利用新技术、新理念服务于农产品立体化营销网络的打造，提升农业产业化水平和信息化水平，缓解国内农产品供需矛盾，实现产业升级。
2.3.1利用移动电子商务优势
所谓移动电子商务是指以个人移动处理终端（手机、平板电脑、PDA、笔记本电脑等）通信设备为代表的电子商务活动，电子设备与技术的高度结合成功实现了移动式办公，在市场应用中提供花样繁多的各类服务。比如移动终端可处理个人银行、购物、交易、娱乐等服务，因其移动性特点，比之其他设备具有灵活性、便捷性等优势，突破了设备限制，实现实时性联通服务，尤其是现在越来越多产品提供定制服务，无论是各类软件平台还是硬件设备，都进一步降低了使用难度，提升了使用性能，这对于农产品的网络营销发展而言，无疑创造了一个优良的环境与一个可靠的技术平台[3]。当前农产业销售的一大难点就是信息流通不畅，信息的畅通很大程度上决定了农产品销售市场的大小，农村地区受限于地区硬件原因，在销售方面先天弱势，不过凭借网络优势，可建立农产品销售网络，借助固定终端、移动终端优势处理各类销售情况，配合应用设备、网站平台推出的各类应用服务可高效完成农产品销售处理。尤其是许多网站推出的针对农产品销售的定制服务，不仅提供了更为贴心的农产品销售服务指导与帮助，另外还可通过加强与网站的合作解决智能检索、农产品质量等级评定等问题，以便该产品更适用于网络销售模式。移动电子商务有益于解决农产品销售难的问题，可高效整合各类信息资源，建立移动平台处理各类销售信息、求助信息发乎、农产品加工等问题，与营销大户、农民、农产加工企业提供优质交流平台，高效解决各类疑难需求。另外，移动终端厂商与电信运营商的合作可有助于拓宽业务销售渠道，比如建立农业专家服务平台，利用微信、短信、微博等方式实现农户与专家、与厂家、合作社的交流，也可通过建立B2C与C2C电子商务平台达到牵线搭桥的作用，推动农产品销售。
2.3.2利用物联网优势
农产品多数本身对季节性、保鲜性要求较高，在物流环节必须做好保险冷藏，一定程度上了增加了销售压力，尤其是供应链管理方便变得复杂，对于农民而言，限制了其市场销路的拓展。当前物联网建设作为国家重点发展课题，发展十分迅速，农产品的网络营销也可借助物联网优势，做好冷藏保鲜运输处理，在减少中间流通环节的基础上缩短产品流通链，加快农产品销售速率，以高品质的农产品流通改变当前销售格局。物联网的发展是依托各类互联网技术与各类电子设备（扫描设备、感应设备、识别设备、定位设备等）而形成的巨大网络，在可提供供应链的可视化管理和各类人性化服务，利用该技术可对农产品追根溯源，利于供应链的管理。物联网将各类技术方案整合方便了信息供应链和物理供应量的整合与收集，降低食品安全事故影响，尤其是生鲜农产品，无论是流通便捷性还是安全性都得到保障，这无疑为网络营销的开展提供了坚实的技术基础，提供了良好的发展环境，对于农产品高效营销而言事半功倍。
2.3.3利用客户关系管理优势
农产品销售中留住客户十分重要，做好客户关系管理意味着占据市场，因此必须要在深入了解客户的基础上根据客户属性、需求等从多角度剖析，采取不同的网络营销方案、提供针对性更强的服务以此提升客户信任度、依赖度和忠诚度，减少客源流失。客户关系管理可利用大数据模式下数据挖掘来实现这一目的，当前国内众多电商平台拥有浩瀚如海的用户数据资料，可利用数据挖掘将潜在高价值信息与知识进行总结利用，比如分析不同客户群体消费特点、消费心理与消费行为，分析农产品购买用户需求、心理等，将这些高价值信息以信息推送或信息定制的方式出售给销售平台上的广大商户，从而利用这些信息更好的进行农产品销售策略的制定和农产品生产方案的制定。以数据挖掘为代表的用户数据利用有利于客户关系的经营管理，可对用户数据内在关联性做有效分析，通过及时分析当前农产品市场销售需求、用户需求、消费群体分布情况等制定高效营销策略，还可实时监控市场价格波动情况，及时作出调整回应，以便在竞争中占据领先，更好的完成产品销售使命。
3．总结
基于农产品营销特征，在农产品网络营销中应用互联网、移动电子商务及客户关系管理，使网络营销效率得以不断提升，拓宽了商品营销渠道，同时也降低了商品营销成本，对开展农产品网络营销极为有利。
作者：盛凡 单位：成都师范学院经济与管理学院
摘要：主要研究跨境电商企业自主品牌营销策略，分析了跨境电子商务的基本内涵、服务模式和跨境电商自主品牌营销面临的困境，并对跨境电商企业自主品牌营销策略进行了探讨。
关键词：跨境；电商；品牌营销
互联网技术快速发展，互联网购物成为人们重要的消费方式之一，衣食住行各种用品都能够从网上购买，跨境电商的贸易总额也在逐渐增加，并在国家外贸总额中占据越来越大的比重。虽然跨境电商快速发展，但是在品牌营销方面却比较薄弱，因为跨境电商面临着不同的语言和文化背景，这成为自主品牌经营的难点，因此有必要对跨境电商的自主品牌营销策略进行研究。
一、跨境电子商务
1.基本内涵
电子商务是一种基于现代信息技术和网络技术的，金融贸易电子化、管理信息化的物流、资金、信息系统紧密配合形成的新型贸易方式。狭义的电子商务是基于网络的各种商务贸易活动，包括提供商、广告商、消费者、中介、媒介等所有利益相关的综合，一般所谓的电子商务都指狭义上的电子商务。广义上的电子商务是基于电子设备媒介的所有商务活动，包括非交易意义上的电子商务，如企业内信息的电子共享和企业之间的数据沟通与市场分析稍等电子化的商业行为。
2.跨境电子商务模式
（1）大宗B2B
传统的大宗交易跨境平台，主要服务于交易规模达到一定程度的跨境B2B企业模式，能够为境内外会员客户提供专用网络营销平台，为供应商和采购商提供商品、服务、交易信息，业务覆盖互联网、线下展会、纸质媒介等信息渠道。
（2）跨境小额批发零售平台
以小宗B2B和C2C为主营业务模式，借助一个独立第三方销售平台，国内外贸企业作为平台内主要卖家，境外终端消费者作为主要买家，一般该类平台仅提供交易信息，不直接参与具体交易，但是为会员和用户提供宣传营销和交易的平台。
（3）垂直跨境小额交易零售
B2C，企业自己联系国内外贸企业作为供应商，自己组织自由团队建立B2C平台和海外终端消费者对接，提供物流、支付、客服等功能。
（4）第三方跨境服务平台
该类专业跨境服务平台不直接、间接参与网上交易任何环节，但是为不同的行业、产品提供特色专业解决方案，为卖家企业提供全面覆盖的服务，适用于新手企业。
二、跨境电商品牌自主营销面临的困境
1.跨境电商企业缺乏品牌意识
我国的跨境电商受到传统外贸的影响，仍然采用以量、以价格取胜的市场策略，没有形成正确的品牌意识。如阿里巴巴、e-Bay、兰亭等有代表性的跨境电商平台，虽然在跨境电商中有着重要的地位，但是仍然面临着产品同质化、价格战、追逐微利订单等问题。与此同时，面向不同国家的跨境电商面临着不同的文化、语言和风俗习惯背景，并且现阶段网络媒体仍然倾向于传统营销，导致很多跨境电商企业都存在着品牌驾驭不足、和境外主流营销渠道媒体配合不足的问题，导致跨境电商产品难以成为当地电商主流品牌，品牌成功者寥寥。
2.物流配送、在线支付等配套业务发展缓慢
物流配送和在线支付以及客服沟通等相关服务发展缓慢是限制跨境电商发展的重要原因，影响了跨境电商品牌营销策略的落实。国际物流配送无论是价格、速度还是服务都难以满足跨境电商业务需求，主要依赖国际快递和航空包裹，国际快递价格昂贵，航空时间长，运输量有限并且无法查询包裹状态，发送到欧美至少需1周，达到俄罗斯和巴西最少1个月，在线支付的投诉期却只有60天，导致消费者信息严重不足。除此之外，不同国家地区的支付系统和国内跨境电商支付之间的对接困难，支付困难也成为限制跨境电商品牌营销的主要问题，现阶段大多数跨境零售平台都通过Paypal支付，但是西方消费者更喜欢使用信用卡消费，俄罗斯网购消费者用Web-money，并且绝大多数消费者都喜欢货到付款，跨境电商面临着支付难的问题。
3.跨境电商产品质量缺乏检测论证
我国跨境电子商贸产品有着性价比高，品种齐全样式新奇的优势，但是消费者却面临着质量顾虑，很多跨境电子商务品牌都缺少第三方知名质检机构论证，交易平台上缺少第三方检测论证在线产品，境外买家对产品质量没有信心，并且货物售出之后，入境困难，海关检查十分严格。因此，跨境电商有必要找寻第三方检测机构进行产品论证，获得相关质量证书，并将跨境电商产品纳入当地政府质量论证监管体系中，虽然会在短期内增加成本，但是却能够有效消除消费者对产品质量的担忧。
三、跨境电商自主品牌营销策略
1.树立品牌意识
想要做好跨境电商自主品牌营销工作，首先电商要树立起正确的品牌意识，并通过整个运营团队素质的提升来提高自身品牌驾驭能力。现阶段，许多跨境电商都将业务重心放在销售方面，有着很强的业务能力，但是品牌营销和境外接洽等方面却存在着明显的弱势。因此跨境电商企业应该有意识的培养品牌营销人才，形成以品牌和消费者为中心的经营理念，形成周全的服务体系，为企业积累人气和口碑，逐渐提高市场影响力。
2.物流公司和支付系统的灵活选取
不同国家有着不同的网络消费市场形势，跨境电商不能一碗水端平，要充分认识到不同国家之间的不同，根据营销目标所在区域的实际情况，选择当地主流的物流公司和支付系统寻求合作，因为当地的主流物流和支付平台有着更成熟的运作流程和丰富的业务经验，在当地网购消费者心中也有着更高的知名度，且主流平台本身就已经积累了丰富的群众基础。例如选用马士基等海运快递公司，不仅运输量大，安全性高，并且运送成本也更低，确保物流流通，通过配套服务商的灵活选用，为消费者提供便利的网络消费渠道。
3.与境外电商之间的合作
不同国家的风俗文化和语言背景有着很大的不同，跨境电商平台和本地电商平台之间竞争消费群体的难度是比较大的，因此跨境电商平台和企业可以寻求和当地电商和电商平台的合作，发展自己品牌到国外，为当地网购消费者提供本地化的电商服务。本地化的销售服务节省了很多境外网购的繁琐步骤，换货、退货和支付都更加方便，并且相比海外商户，消费者更愿意相信本地商户，而且本地化的商品销售能够节省一大部分海关税收成本，提高产品的盈利能力。
4.高质量品牌营销团队的建设
跨境电商营销工作要从组建一直高素质的营销人才团队开始，电商可以通过培训、电商交流会或者借鉴当地电商营销策略等方式，不断提高自身在品牌营销方面的综合能力，在主要营销对象所在国注册之后，通过自主团队同时开展在线营销和线下品牌打造，在线营销积累了一定的人气且品牌形象初步形成时，可进一步进行市场细分，寻求和当地电商之间的合作，实现品牌的本土化改造，之后采用品牌分销策略，从B2C逐渐发展为B2B2C模式。
5.打造更好的平台用户体验
网络为消费者提供了极大的选择性，因此电商要为用户提供简单直观的用户体验，重视平台的易用度，用简单易懂的当地语言提供产品简明的介绍，配合真实、清晰的图片，避免消费者在收到货物时发现和图片描述不一致导致的不满意和投诉。电商同样要在产品包装运输方面下工夫，通过精美的包装让消费者感受到电商的用心，同时还要对目标区域消费群体进行深入的研究分析，了解消费群体的网购习惯，完善自身业务流程，不断提高平台的服务质量，从而逐渐积累用户群体。
四、结语
跨境电商迅速发展，贸易量逐渐增加，为自主品牌的打造创造了良好的外部环境，跨境电商企业要制定有效的自主品牌营销策略，灵活选取支付平台和快递服务系统，消除当地网购消费者对跨境电商的陌生感，积极寻求和当地电商之间的合作，循序渐进，稳扎稳打，站稳脚跟再逐渐发展壮大。
作者：刘安华 单位：辽宁经济职业技术学院
摘要:中国电子商务在经历了几年的快速发展后，当下已经进入一个相对稳定期，而即将到来的必将是极端残酷的市场竞争和结构性调整。中国电商企业要做强、做大就须在有限的时间内正确有效地利用大数据手段对自身营销模式进行深度调整与创新。义乌作为第二批国家电商示范城市之一所面临的机遇和挑战不言而喻。本文致力于研究义乌电商发展中所取得的成就和遇到的问题，从营销模式和营销策略两个方面阐述大数据对电商营销的意义和影响，探讨义乌电子商务营销的发展现状和未来发展趋势。
关键词:大数据；电商营销；义乌
近些年来，由于电子技术、移动技术以及第三方电商平台的发展，电子商务已经逐步渗透进我国商业活动的各方各面。据《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》称，“2014年中国电子商务市场交易规模达13.4万亿。”随着中国电子商务的快速的发展，中国电子商务营销在取得巨大进步的同时也面临着严峻的挑战。在国际金融危机的影响下，中国进出口贸易总额，国内消费总额乃至国内生产总值的增长速度都明显放缓。多方压力致使中国电子商务的发展前景不容过于乐观。与此同时，大数据在中国政治、经济、文化、社会等各个方面的应用使我国的电子商务的发展面临更多的选择和更大的不确定性。义乌电商营销在大数据时代应当如何根据外部环境的变化以及自身存在的问题做出适当的调整甚至变革是我们应当考虑的问题。
一、大数据与大数据时代
大数据(BigData)是近些年来中国社会中的一个新兴热词，行业和学术界内部目前尚未对其定义达成一致。大数据虽与“海量数据”和“大规模数据”一脉相承，但其本身所涉及的是一个相对更加广泛而又抽象、含混的概念。我们不妨暂且把其看作为“无法在一定时间内用常规软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合”。IBM认为,大数据有5V特点：Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多样)、Value(价值)Veracity(真实性)。在全世界范围内来看，大数据在自然科学、社会科学、环境生态学以及金融、通讯信息等多方面都已得到广泛应用，其所产生的巨大效用也不容忽视。从某种程度上说，“‘大数据’时代已经到来。”
二、大数据背景下义乌电商行业营销现状
(一)义乌电商营销所取得的成绩
义乌电子商务的基础是义乌国际商贸城和义乌市内以及周边小商品加工工厂，这就注定义乌本土电商的经营范畴主要聚焦于小商品，并呈现出以中小电商和电商个体户为经营主体的态势。这些经营主体营销策略灵活，经营产品多样化，以其自身优势赢得了市场竞争，满足了消费者需求，推动了义乌经济的发展。最新数据显示，“2015年前三季度，义乌全市电子商务实现交易额1006亿元，同比增长40%。其中，内贸零售交易额410亿元，同比增长32%；内贸B2B交易额151亿元，同比增长51%；外贸零售交易额128亿元，同比增长33%；外贸B2B交易额317亿元，同比增长53%。国内快递日均出货133万票，同比增长40%；跨境快递日均出货40万票，同比增长23%。”义乌在中国巨大的经济下行压力下仍能保持9%以上的地区生产总值增速在很大程度上得益于义乌电商的发展模式和营销模式。大数据营销对义乌不是一个陌生的概念，它已经被许多电商企业和电商个体户初步应用于市场营销之中。这些电商主体在深化对“互联网思维”的认识的基础上，把大数据技术与传统促销策略相结合，合理利用传统媒体和数字媒体，在大幅节省营销成本的同时充分体现了自身产品的性价比优势，并通过大数据分析，打破时间与空间的限制，在一定程度上实现了消费者的精准定位。仅在2015年的“双十一”中，义乌电子商务成交额就高达46.8亿元。可以说，大数据在电商营销中的应用为此做出了自身的贡献。
(二)义乌电商营销存在的问题及问题产生的原因
2014年11月19日，总理视察“网店第一村”—青岩刘，次年3月5日他又在政府工作报告中首次提出“‘互联网’+行动计划”。与国家在政府层面对电商发展巨大的推动和电商的整体快速发展相比，义乌电商从业者关于“生意越来越难做”的抱怨虽略显“不合时宜”，却也给我们以警示。近几年来，义乌电商行业利润率大幅下滑造成大批小微电商企业和电商个体户难以为继，甚至部分大中型电商企业也遭受巨大冲击。全球性经济疲软和国内电商经营主体数量几何式增长固然算是一种合理的解释。然而，义乌传统的营销模式和营销策略已经不能适应当下的经济发展，大数据和大数据技术对传统营销模式和营销策略的整合与创新在义乌尚处于起步阶段等问题都严重阻碍了义乌电商经济的发展。它们具体表现为：其一，C2C模式弊病重重。自2003年以来，义乌电商蓬勃发展，C2C,B2B,B2C,O2O等多种电商模式纷纷涌现。“2014年，全市经工商登记电子商务经营主体达22365家，同比增长105%，各大平台上注册账户近24万个，年销售额超千万的电商企业1350余家，开设微店共计5000家，微商创业者约2万人。”鉴于义乌电商行业以小微电商和电商个体户为主体的现实，无论是在国内电子商务还是跨境电子商务中，C2C电商模式在义乌电商经济中所占的比重不容忽视。这种个人创业型电商模式曾是义乌电商行业的先锋，也为地方经济发展做出了突出贡献，但如今个体电商的产品质量问题和诚信问题成为多方指责的焦点，尤其是在跨境电子商务中，部分中国个体电商大肆向国外兜售假货、次货，严重损害了“中国制造”的品牌。另外，个体电商资金实力弱，无法承受大数据采撷、整理、处理和深度挖掘所需的成本，难以适应电商发展的潮流也是C2C模式本身难以克服的弊病之一。第三方平台的压力也使C2C模式举步维艰。2015年12月7日，速卖通宣布提高商家入住门槛，全面从跨境C2C转型为B2C。仅义乌工商职业技术学院就有数百名创业学生面临“转移阵地”或“转变模式”的选择。其二，大数据搜集量不足。总体来说，大数据和大数据技术的应用在义乌依然还在起步阶段。大数据的最突出的特性之一就是“数据规模巨大”，也只有在海量的数据下，我们的大数据深度挖掘才有意义。义乌电商的尴尬是大数据来源相对单一和数据量不足。发展成熟的大型和超大型电商或许有从自己企业的“交易系统、电商系统、客户关系系统，移动应用系统渠道，微信、微博等网络社交平台或是已经拥有海量数据的商业平台、企业甚至是政府机构搜集大数据”并承担费用的能力。对义乌广大的中小微电商和电商个体户来说，这无疑是难以实现的，只采用一种或是几种渠道搜集的数据或许是他们最现实的选择。大数据种类的单一和数量上的不足势必影响我们对市场趋势和消费者需求变化的预测，也令大数据和大数据技术无法发挥效用。其三，肤浅的大数据挖掘工作。大数据挖掘工作是大数据和大数据技术的优秀部分。通过对搜集到的原始电商数据整理、分类和分析，把大数据资源转化为电商企业的参考资料是一项专业、复杂的任务，需要专业的数据分析师来操作。义乌本土电商企业的数据分析师大多由其他职位上的员工来客串，这致使我们的大数据挖掘工作流于肤浅。究其原因，不外乎两个方面：第一，“大数据元年”即2013年后，数据分析师成为中国的热门职业，受到各个行业的重视，同时，在国内人力资源市场上，专业的数据分析师呈现供不应求的趋势，其人力资源成本也相应地大幅上涨。囿于义乌的经济、社会、文化发展水平，义乌电商企业所提供的薪酬和职业发展前景不具竞争力。第二，由于中国电商迅速发展和全球电子、移动技术不断更新，政府和企业未能准确预估电商行业的发展需要，缺乏相应的人才储备和人才培养机制。其四，大数据与营销策略的畸形结合。大数据与营销策略合理地结合是市场发展的需要，包括大数据与产品策略的结合，大数据与定价策略的结合，大数据与分销渠道的结合以及大数据与促销策略的结合。合理、科学地运用大数据，平衡各个策略及其发展才有望实现商家和消费者双方的利益最大化。义乌电商行业的弊病很大程度上在于本末倒置，以偏概全。其中，最突出的是，过度发展的大数据促销沦为炒作，占用了大量成本，所应投入产品研发与产品升级的资金与技术不足，制约了实体经济的发展；大数据在定价方面的使用偏离正轨，迫使厂家降低生产成本，一定程度上加剧价格战，伤害了买卖双方的实际利益；大数据与分销渠道策略的结合严重滞后，未能体现义乌经济的特点和义乌电商的先发优势。从长远来看，缺乏大数据对产品策略、定价策略和分销渠道策略的整合与创新，高效的促销策略只能是空中楼阁。
三、义乌电商营销发展趋势分析
“截至2015年6月，我国网民规模达6.68亿，互联网普及率为48.8%。”从这个方面来看，我国的互联网和电商的发展空间广阔。从另一个方面来看，复杂的经济环境、市场行情以及消费者日益提高的消费需求也给中国电商行业带来巨大的运营风险。因此，义乌电商营销发展的主题或将是调整、转型和创新。在可见的将来，义乌大中型电商的主要任务是继续做大现有国内和跨境B2C，B2B业务，拓展产品和服务范围，在赢得电商行业内竞争的基础上，积极尝试O2O，O2P和O2M等业务和依靠大数据技术调整和创新营销模式以应对来自于传统企业的竞争。小微电商企业则须制定切合自身的市场聚焦战略，采用与之相适应的营销模式，在残酷的市场竞争中获得生存空间。广大个体电商所面临的威胁最大，他们应当认真考虑，慎重选择，接受公司形式，实现成功转型，采用先进、科学、合理的管理和运营手段提高自身的竞争力。大数据的合理利用和大数据技术对传统营销策略的整合、调整以及优化升级是义乌电商营销的另一趋势。这实质上就是大数据营销的开端。“义网通”的上线和“义乌县域电子商务大数据应用统计试点”为义乌电商营销大数据化和分众化提供了信息保障。在此基础上，义乌电商企业的出路在于携手政府共同吸引外来优秀人才和培养本地人才，建设高素质大数据营销队伍，对与客户“数字身体语言”相关的大数据进行搜集、分析、挖掘，形成客户视图，建立动态客户系统(DCS)，预测客户的需求，调整产品的功能或开发新产品，进而实现“私人订制”；在综合考虑用户消费习惯、可支配收入、价格承受能力和自身成本与利润以及竞争者定价的基础上制定符合企业战略的定价标准和价格；利用网络化的大数据建模与分析，寻找和筛选信用好、潜力大、能力强的渠道伙伴，延伸企业触角，降低产品在流通环节中产生的费用和风险；始终保持与消费者的密切联系联系，通过分析、整合数据库中客户特性的信息，对消费者年龄结构、性别比例、消费特征、消费能力进行较为精确的定位，采取各种先进的网络技术与消费者进行一对一沟通，从而制定可执行性强、分众化的促销策略。
四、结语
义乌电商现有的营销模式和营销策略曾创造了一个个电商奇迹，而今却已遭遇了巨大的挑战。把握大数据所带来的新机遇，在电商营销模式和营销策略方面进行适当的调整、转型和创新或许是目前义乌电商经营主体在即将到来的行业大洗牌中求生存、求发展的唯一途径。
作者：钱坤 单位：义乌工商职业技术学院
