时间：2022-04-11 19:02:05
前几天准备给销售员工培训的资料，想起了多年前自己的一个真实案例。
公司的新进“牛“人
那时的我刚刚大学毕业，被在街头忽悠的太平洋寿险员工“拐”进了保险行业。在三天的入职培训中，我对寿险行业逐渐有了一个初浅的认识，原来竟是这么一个神圣而“有利可图”的职业啊。一时间精神振奋，以为找到了自己一生的事业平台。
同时，在那三天里，我也成功完成了职业生涯中的第一次推销，不过推销的产品是我自己罢啦。我在培训中的表现获得了培训讲师和公司领导的欣赏，认为我这个小伙子思维独特、口才敏捷，应该是一个可造之才，因此在结课时被评为公司最佳新人，并有幸在入职之初，即与业务部经理搭裆，率领团队与其他业务部进行业绩竞赛。
牛人不再牛气
然而，一腔热情很快被挫折所淹灭。因为我们的经理有着辉煌的业绩史，在公司里属于“牛人”一族。我也凭入职培训中的表现，被公司相当然的列入“牛人”行列，所以公司分给我们的团队成员都是新人，而对抗方的团队组成员却全是老的优秀业务员和业务主任。因此，竞赛开始后，对抗的业务组捷报频传，但我们组的成员却像没头苍蝇一样在市场上瞎逛，没有成功签下一张保单，甚至没有一个可以跟进的准客户，我也不例外。一个月下来，团队成员除了经理之外，一个个像打蔫了的茄子，士气非常低落，我的表现尤为出色。在心里给自己不断的寻找失败的客观理由，什么刚毕业学生没有人脉资源、缺乏社会关系，公司产品没有竞争优势等等。
貌似不可行的营销难题
经理看出了我的心理变化，找我谈心做思想工作打气。他向我讲述了其职业生涯中的一个又一个成功案例，想要表达的意思就是保险其实很好卖，关键是不要恢心，只要勤奋并且找对方法，天下就没有卖不出去的保险。然而那时的我，根本就听不进去他那一套老的说辞。在他苦口婆心的讲了半天之后，忽然蹦出一句：
“那你能不能把我们的保险卖给国寿的老总或者平安的老总？”
经理想也没想，跟着也蹦出一句“那不可能！你这是开玩笑！”
站在纸箱上演讲的疯子
我这种人属于那种典型的没事找别扭型，别人越是认为办不到的事，我越是要去办。你说不可能是你水平不行，未必我就办不到。于是心里打定了一定要将公司的保险卖给对手公司老总的主意，并且条件反射似的，头脑里很快有了一个初步的实施方案。
第二天的公司晨会轮到我主持，在例行的程序结束之后，我为自己安排了3分钟的演讲时间。
我向台下的300余号观众（其中有公司领导、培训讲师、部门经理、业务主任等牛人），讲述了孙正义的故事。这位老兄在自己的公司成立大会上也发表了一番演讲，不过台下听众可没有我这么多，只有两个人。孙正义拿了一个纸箱站在上面，算作讲台，然后对台下的两位员工豪情满怀地声称“虽然我孙某人现在怎么怎么地，但是我敢肯定，我们的公司终将成为天下最大的公司，我孙某人也将成为世界上最富有的人…..”。演讲结束了，两位员工也走掉了，并且给他们的孙老板留下了一句评语“这个人是疯子”。然而，事实证明，公元2000年左右，孙正义真的成为了世界首富。
孙正义的故事讲完之后，我把早已准备好的纸箱拿过来站在上面宣布自己的决定“今天，我一定要把我们公司的保险卖给国寿、平安或其他保险公司的老总！”然后，也没有给台下观众发表评语的机会，拿起公文包，走出了公司。
卖艺不卖身的好汉
从公司出来，我拜访了我的第一个客户，与太平洋比邻而居的太平寿险。很不巧，老总出差了。接下来的第二个客户泰康寿险，老总去总公司开会了。事不过三，难道国寿的老总也会不在？
刚进国寿的大门，就被保安大爷给拉了回来，厉声质问“你干什么？！”
“哦，我找下你们的王总”
“那你没看到我在这站着吗，干吗不来登记？”
我心里想，您老这也没有摆张桌子，放个本子啊，谁知道您还要登记。但是嘴上还是要客气的撒谎“真对不起，因为和王总约的时间比较紧，急勿勿就记着进去了，没看见您！”
“你急就可以当我不存在啊，简直就是拿村官不当干部！登记了再进去！”，说完，这位大概是村官卸任的保安大人从腰带上解下一本子让我登记。
大难之后，必有后福，这次总该让我一睹老总尊颜了吧。然而事实证明，大难之后未必就有后福，国寿公司办公室主任告诉我“老总不在”。
终于见到了我的第四位客户，合众人寿的李总。在我一番涛涛不绝的演讲之后，李总向我表达了他对我非常胆识、独特想法和绝佳口才的欣赏之意，以利相诱，想收编我。被我委婉回绝“NO，大丈夫我有职业原则，卖保险不卖身！”，哈哈，颇有古时艺伎的清高之风吧。
胸怀太平洋，辉煌平安路
下一个目标，平安寿险。盛誉之下，其实相符。平安公司竟然没有保安把门，的确够开明。我直接就敲开了老总办公室的门，有人在里面谈事。
“您好，我是太平洋寿险的业务员，可以打扰你五分钟时间吗？”
“你先在外面等一下，我谈完了叫你进来。”
约3分钟之后，屋里谈事的人出来啦，我进去递上名片。
“哦，你是太平洋公司的，找我有事吗？”
开门见山，“我想向您推荐一份我们公司的保险。”
“哦？向我推荐太平洋的保险？有意思！请坐，说说你的理由。”
我把公文包放在平安老总的办公桌上，在桌前的椅子上坐了下来，不自觉的跷起二郎腿，开始演讲：
1、自我介绍：太平洋保险最佳新人，被公司领导高估，安排和业务经理一起率领团队参加业绩竞赛，但不能起到应有作用，业绩不理想，团队士气低落。
2、销售意图：将我们公司的保险卖给您，这被所有人认为是天方夜谈。如果我完成这项不可能完成的任务，将极大鼓舞团队成员的士气，在业绩竞赛中取得优异的成绩。
3、核心卖点：您作为保险公司的总经理，肯定已经拥有了充足的保险，我的这份保险在保障方面对您来说可能并没有什么意义。但是如果您买了我的这份保险，帮我完成了这个不可能完成的任务，这件事将会在保险行业广为传颂，成为业界美谈。平安公司的总经理，对对手公司一个普通见习业务员的理解、包容和支持，这种像太平洋一样博大的胸怀将有助于提升平安的企业形象，和您个人的领导形象，有助于增强公司凝聚力，吸引更多的优秀人才加盟。
演讲结束，平安老总对我说：“小伙子，我很钦佩你的勇气和这种独特的想法，现在就可以和你签单，但是我还不能签，因为我如果签了，就会向你传达一个错误的信号，使你误认为保险很好卖。这样吧，你的目标客户应该不是我平安老总一个人，其他寿险公司的老总你也去拜访一下，不管见到还是没见到，不管他们买还是不买，你都把情况如实告诉我。回来我就签你的单。”
从平安公司出来，我很快便逛完了民生、生命、长城等其他几家公司。回来向平安老总如实汇报，并要求其兑现自己的诺言。
“小伙子，你想向我推荐哪一种保险？”
“哈哈，您肯定对太平洋的保险产品研究得比我这个见习的业务员透彻多了。这几份保险您选哪一种？”我从公文包里把保单拿出来，摊开在办公桌上。
平安老总拿出其中一张，认真填写完毕并签字后，连同保费交给了我。
“张总，入保手续我还得回公司给您办，等我把正式保单给您送过来您再把钱给我吧。”
“哈哈，小伙子，你能办出这样的事来。区区五千块钱，我还能不信任你？什么时间有空了，把保单给我捎过来就行啦。”
OK！不可能完成的任务终于完成。
事后将这件英雄壮举讲给朋友听，所有的听讲者都报以怀疑态度，认为是我瞎吹的，直到所在市的保险界都在传说这件事，他们才不得不信。
冷静下来分析这件事成功的因素，虽然有一定的侥幸成份在里面，但是总的来说还是有一部分可以被我加到培训资料里，用以启迪后人的。
1、我开门见山的倒明来意，第一表明我自信，世上没有几个客户有兴趣与没有自信心的业务员打交道；第二这个匪夷所思的来意可以引起对方的兴趣，不至于立马把我扫地出门。
2、我在自我介绍时的自夸，是为了向对方传达一个信息——坐在你面前的这个小伙子虽然资历浅，但也是个优秀份子，最起码在你的对手眼里是个优秀份子，惺惺惜惺惺，优秀的人往往会对同类感兴趣。
但自夸只占了较小的内容比例，比例较大的是后面的自贬（准确的分割比例请百度“黄金分割原理”）， 否则就成了夸夸其谈。通过自贬，向对方传递了另外一个信息——诚恳。没有一个客户愿与不诚实的人打交道，这点很重要。
3、我的销售意图，或者说我要实施这件事的初衷，不是为了我个人能赚多少钱，而是为了提高团队士气，这表明我是一个有团队意识，并且很有责任心的人。英明的领导往往对团队观念和员工的责任意识非常关注。虽然我不是平安公司的员工。
4、在保险不具备了其基本功用之后，我为其延伸的附加价值“证明客户胸襟，有助于提升企业形象和个人形象”，看似有些牵强，但也不无道理。事实证明，这个卖点确实打动了客户。
特殊风险业务部
特殊风险业务部是中国太平洋财产保险股份有限公司北京分公司直属的业务部门，目前共有员工二十六人。部门成立之初，业务核心以航空（机场）、航天（卫星）、电力、能源等特殊风险业务为主。特殊风险业务部坚持“客户至上，服务取胜”的经营理念，努力为社会各界奉献优质、高效、规范的服务。
在业务量日益增长的情况下，特殊风险业务部的领导试图从多方面提高部门办公效率。选择配置丰富，性能出众的打印设备便是主要目标之一，于是OKI B820dn走进了特殊风险业务部。
美好的LED
来到特殊风险业务部，我们受到了该部门业务经理冯先生的接待。冯先生首先阐述了对OKI B820dn LED打印机的印象。“这是我们部门第一次使用LED打印机，我个人也只是耳闻不曾接触。现在社会呼吁环保，LED给我的印象就是节能环保。我登陆OKI公司的官方网站查看这台产品，果然是低臭氧排放低待机功耗。这是我对OKI B820dn的第一印象。”
在特殊风险业务部的办公区内我们看到了三台激光打印机，打印速度在22页/分钟-28页/分钟左右。对此冯先生解释：“我们部门的打印内容主要有标书、投保单、培训材料以及办公文档。你看到的这几台机器都是平时办公使用，由于经常制作标书，所以打印量较大的时候所有机器都要运转起来。”对于标书的打印频率冯先生说：“忙时每周会有3-4次投标，平均下来每周会有1到2次。根据要求不同，每套若干本每本数百页的标书会打印数份。至少打印两份，因为要给经济公司提供一份。”以此算来，特殊风险业务部会经常在较短的时间内完成千页级别的输出任务。“OKI B820dn给我的最深印象就是快，无论是第一页出纸速度还是连续打印速度。目前通过其自带的网络功能全部门二十几人共同使用，大家一致反映OKI B820dn的速度更快。的确，我看说明上标注的5秒首页速度和35页/分钟A4打印速度都远快于我们的原有机型。”随后冯先生拿出厚厚的一摞标书，“这些都是OKI B820dn输出的，与部门原有设备相比它节省了近三分之一的打印时间，这对提高部门工作效率具有现实意义。”
冯先生坦言：“事实上，OKI B820dn让我对LED打印机产生了美好的印象。脑海中不再只有激光与喷墨打印机。”
独立打印投保单
在办公区的多个办公桌上我们都看到形式比较相似的多种投保单，全部是A3幅面表单。投保单主要由浓淡大小不同的文字、表格共同组成，均为双面打印，直接用以对外投保工作中。“在过去，我们曾自己尝试打印投保单，但原有那台A3打印机稳定性一般，一旦开启自动双面打印功能就会经常性卡纸。手动翻页打印又效率较低，且有时会打反、打重。索性就将投保单拿出去统一打印了。”那么OKI B820dn的表现如何呢？冯先生试图用实例说话。他拿出了多份由OKI B820dn输出的投保单，并翻转展示其双面打印效果。“我是看到有新机器可用，便尝试着用OKI B820dn打印了一些投保单，效果令人出乎意外。与统一打印的保单相比，OKI B820dn的打印质量不仅毫不逊色，细微的文字甚至更为清晰。”这主要得益于 OKI B820dn精细的600x2400dpi物理打印分辨率，确保打印机最大限度还原原始数据，即使细小的文字及细线也能清晰呈现。
冯先生接着讲：“OKI B820dn的自动双面打印时在机器内翻转完成的，即便是自动双面，速度也很快。另外，几乎极少出现卡纸。”为什么是极少卡纸呢？冯先生解释道：“一次，部门对外培训，近百参会人员需人手一份培训资料，每份培训资料十来页。因OKI B820dn速度更快故选择用它单独完成，打印结束时出现了卡纸故障，原因是有一残缺纸张混杂在新纸之中。当时我以为这下麻烦了，但打开OKI B820dn的顶盖后我轻松地拿出耗材部分，卡住的纸张平铺在机器中一览无余，就这样故障轻松的排除了。而且，在解除卡纸故障后，打印机还自动从卡纸那一页开始继续未完成的打印作业，十分方便”的确，相比传统激光打印机，OKI B820dn简洁的内部设计让清除卡纸变得极为简单。
就这样，OKI B820dn高精度的打印配合稳定高速的自动双面打印功能让特殊风险业务部拥有了独立输出投保单的能力。
2004年，太保寿险×中心支公司在济南分公司党委、总经理室的正确领导下，经过全体员工的团结拼搏，开拓进取，在业务拓展、内部管理，树立形象等方面取得了较大的成绩。今年是全面实施总公司提出的“新一轮改革与发展战略”的第一年，为此，我们在年初就明确了今年的经营指导思想——围绕总公司提出来的“三个转变”，以“诚信天下，稳健一生”的文化核心价值观为指导，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”，全面实施预算管理；进一步调整业务结构，加大业务推动力度；切实抓好两核体系建设，不断加强基础管理；继续深化各项改革，狠抓队伍建设，努力实践“三个转变”，全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，提高经营效益，扩大市场占比。内强素质，外塑形象，通过公司上下的团结一致，奋力拼搏，真正把东营建成一家精品公司。
正是由于遵循了这一指导思想，截至12月26日，×中心支公司共实现保费收入16431万元，完成全年任务计划的122%，到今年11月份的市场占有率为25%。其中，个险新保保费收入（含意外险）1610万元，完成年度计划的80.5%，同比增长20%,全省达成率第八名；意外险完成474万元，完成年度计划的103%，同比增长60%,提前一个月完成全年任务。团寿险完成2546万，完成计划的195%，提前半年超额完成任务；中介保费实现保费收入6778.6万元，完成年度计划的101.1%；个险续收保费2928.5元，完成年度计划的100%。
与去年同期相比，业务结构更加合理，经济效益大幅度提高。同时，公司在当地保险市场的占比和社会影响都有了非常大的提高，全年新保总量居市场的第二位。
回顾今年的工作，可以概括为以下几个方面：
一、抓业务、抢市场，实现各项业务的快速发展。
业务发展是公司的生存之本。我们一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。全面贯彻落实“稳健经营、以效益为中心”的指导思想，积极推进业务结构的战略性调整。按照省公司的统一部署，中支公司总经理室带领广大员工迅速转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以纯传统险和意外险作为两大业务发展重点。牢固树立“诚信天下、稳健一生”的经营理念，不断优化业务机构，提升业务质量，在业务结构、质量、规模、效益等方面都实现了新的突破，得到了全面的发展。
1、在个险业务方面。按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。顺利实现“首季开门红”后，又积极配合参与省公司开展的“四五”联动对抗赛活动，我公司全体员工和广大营销员，以忘我的工作热情，高度的荣誉感、责任感和必胜的信心，积极投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成绩。在省公司“八九”联动业务竞赛中，我们也获得小组胜出奖，战胜×。全年个险保费和增员率在各家保险公司下滑的情况下，继续保持稳步增长。
2、在团险业务方面。在市场非常艰难的情况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基础。意外险业务规模迅速扩大，赔付率不断下降。在东营各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的情况下，我们的意外险业务对比03年度实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。
3、银行保险方面。今年，面对竞争异常激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素质培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行渠道进行了梳理，对其架构做了调整，使渠道管理更具有专业化、规范化，使红利来和小额信贷险业务都得到了健康发展。在费用下调的情况下，我们的红利来趸交业务仍然完成了6755万元，顺利完成省公司下达的任务。
4、续收业务方面。在加大客户服务专员技能技巧培训的基础上，强化区域管理，加大银行代收知识的培训，当期达成率不断提高。按照省公司和市公司的考核，各项指标全部达标。尤其在省公司组织的“争先创优”活动中，一直战果辉煌。
二、抓重点、带全盘，实现了规模和效益的同步发展。
按照“三个转变”的要求，我们注重全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，不断扩大市场占比，提高经营效益。在今年的工作中，公司上下团结一致，奋力拼搏，较好地完成年初预定工作目标，工作中有以下几个亮点：
1、县区框架基本搭建完成，县区班子建设初具规模。东营原来没有县区架构，为使×太保寿险有一个长足可持续地发展，必须将机构延伸至各县区。今年上半年，在这种思想指导下，根据省公司有关要求，我们开始搭建县区架构。通过本地培养、同业引进等措施，让一批优秀的人才走上了县区领导的岗位，到目前对县区的管理框架搭建已基本完成，并按照省公司《县区机构管理办法》进行了实质性运作，为05年的业务发展做好了机构和干部的准备。
2、内部管理工作进一步加强，管理工作不断改善。管理的专业化、集约化、规范化水平进一步提升。今年，从总公司到分公司都高度重视管理工作，有关管理的文件一个接一个，我公司对这些文件都及时进行了转发，并结合实际认真进行了贯彻和落实。可以说，今年的管理力度、深度和广度，是近几年都没有过的。在工作中，我们按照上级公司的要求，始终坚持“一手抓业务，一手抓管理，两手抓，两手都要硬”的原则，结合自己的实际情况，顺应业务发展的要求，全面加强和改善各项内部管理工作。通过各项规章制度的贯彻和落实，我公司的内部管理工作进一步加强，管理水平进一步提升。向管理要效益，通过管理促发展。通过一系列的措施，促进了团队的稳定和管理工作的加强，内控机制得到了强化，风险得到了有效的控制，减少了浪费，降低了成本，实现了增收节支。在财务管控方面，坚决做到费用不超支，今年中支公司在费用方面的压力非常大，在面临费用紧张的情况下，公司一方面抓业务发展，一方面抓费用管控，实现了年底的费用节余。由于我们管理到位，省公司还将我们作为调查基地，并在×举办了全省两核调查员培训班。
3、系统业务和集团业务取得了大的发展。今年以来，我们通过积极努力，不断开拓各种销售渠道，先后打通了“小额信贷”、“建工险”、“绿色救助”等意外险销售渠道，到目前这些渠道业务都已经走上了良性发展的轨道。而且这些系统业务运作，赔付率很低，仅有11％，为公司提供了费用来源，为公司的生存和发展作了贡献。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响。我们创造了一个健康险运作的全国性典范，为公司的有序发展奠定了坚实的基础。
4、思想政治工作和企业文化建设都得到了加强。企业文化建设摆上了公司发展的重要议事日程，企业文化建设不断加强，使得公司的凝聚力进一步增强。一年以来，我们高度重视企业文化建设，通过举办庆祝“三八节”晚会、诚信教育签名、机关晨操比赛、歌咏比赛以及各种政治业务学习等活动，一方面活跃、丰富了职工的文化生活；另一方面进一步增强了团队的凝聚力、向心力。通过开展读书学习活动，先后学习了《自动自发的工作》、《没有任何借口》等书籍，提高了员工的理念和工作的自觉性。利用每周周一下午的时间，在中支公司会议室进行中心小组学习，公司所有中层领导干部参加，集中学习讨论上级公司下发的有关文件和政策。在学习的同时，制定本周的工作计划，使工作有方向、目标和计划性。同时，我们还积极引导广大员工向党组织靠拢，今年共有13名同志向党组织递交了入党申请书，并有3名同志光荣地加入了中国共产党。从党内到党外，从领导干部到一般员工都坚持思想政治学习和业务学习。形成了上下一心、团结一致、齐心协力共谋公司大发展的良好氛围。
在今年的12月18日，在公司党组的领导和广大职工的支持下，经过职代会筹备工作小组的紧张准备，中国太平洋人寿保险公司×中心支公司第一届职工代表大会胜利地召开。这次大会进一步贯彻“三个代表”的重要思想，认真总结近年来公司在业务发展与经营、管理工作中的经验与教训，把职工民主管理、参政议政纳入职代会职权范围，提高了员工参政议政的能力，进一步调动了全司员工的积极性。会上，提出合理化建议17条，我们将在今后的工作中对合理的建议逐一解决。职代会的召开，为全面提高公司经营、管理水平，向创建一流寿险公司的目标扎实推进打下了坚实的群众基础。
大会表决通过了《中国太平洋人寿保险公司×中心支公司关于二000年分业以来经营情况工作报告》等11个制度、办法和规定。
这次会议是×中心支公司企业发展过程中的一件大事，也是公司员工政治生活中的一件大事，它对充分保证广大员工正确行使民主管理监督权利，调动和发挥广大职工参政议政的积极性，真正形成“依靠职工抓管理、抓好管理求发展”的良好局面，对不断完善公司经营管理机制，进一步提高经营管理水平和经济效益，必将产生深远的影响。
三、存在的不足。
在肯定成绩和进步的同时，我们还清醒地看到我们工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱环节。
一是县区和部门及业务渠道之间发展还不平衡，有些单位和部门的领导对市场的研究还不深入、不主动、不准确，把握市场、应对市场的能力还有欠缺，对市场的敏感度、对全局的掌控能力、综合素质还有待提高。二是部分单位还存在执行不到位的问题，个别领导同志的危机意识、忧患意识、责任意识还不够强。三是进一步提高全员敬业精神，要在明年作为一项系统工程来认真对待。四是县区机构建设还很薄弱，必须得到全面加强等等。这些问题，都应引起我们的高度重视，并在今后的工作中认真加以对待、解决。
2005年的工作打算
（一）总体指导思想是：深入贯彻落实“十六”大会议精神，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”的经营指导思想，加快业务发展，提高经济效益，保持公司长期、稳定、可持续性发展。
05年工作的总体思路为：抓管理、树形象、创品牌、占市场。以县区机构建设为主线，以干部队伍建设为根本，以员工队伍建设为基础，强化个险的主导地位，继续抓好系统业务和集团业务的运作。实现05年业务规模和经营效益的快速同步增长。在此基础上，加强企业文化建设，提高员工福利待遇，把太平洋寿险×市中心支公司向一流的寿险公司、精品公司的方向推进一大步。
具体到各个业务渠道的要求是：
1、个险方面。2005年是“标准化团队建设年”，以《基本法》为发展内在动力，以标团建设为外在发展标准，全力推动业务发展。加大市直营业部队伍建设，建好县区个险管理架构，建好讲师队伍，全力发展个险业务。
2、团险方面。以公司县区架构建设为依托，建立、健全团险队伍，以优质服务为宗旨，全力打造×太保团险新形象，以意外险为基础创建保费新平台。
3、中介业务。理顺市直与县区中介业务管理架构，进一步加强队伍建设，最大限度的提高业务产出能力和业务管理水平。进一步加强银行保险渠道建设，维护现有渠道，开拓新的业务，开源节流，实现规模产品与效益产品双丰收。加强团队建设，增强凝聚力，努力开创‘团结、奉献、拼搏、进取’的中介部精神。
4、客服续收。强化续期业务管理，从抓管理入手，加强对客服工作的管理力度，加强县区内勤管理体现服务品质。客户服务工作要全面宣导“以客户为中心”的理念，扎扎实实抓基础，全力以赴抓服务，从我做起，从小事做起，从本部门做起，用诚信、主动、求实、创新的精神打造太平洋寿险优质服务的品牌。
（二）2005年的经营目标
个险标保任务2000万元。意外险要力争600万元。团寿险要保证3300万。中介业务8100万元。续收业务4500万。
明年，要做好以下几项工作：
一、认真搞好县区机构建设，强化县区机构职能，使工作重心下移。通过县区机构建设，提高县区业务产能，让县区机构在各个业务方面得到全面发展。并结合分公司下发的《县区机构管理办法》，理顺、规范县区框架，使各县区实现个、团、中介的全面发展。
二、大力加强干部队伍建设，不断强化各级班子建设。市场的竞争，归根结底是人才的竞争。企业要想让自己立于不败之地，必须坚持以人为本，实施人才战略。我们要通过内部培养、外部引进、社会招聘等各种渠道，选拔人才，真正做到人才兴司、人才强司。今年的工作重点主要是抓好县区班子建设，使县区班子发挥出应有的作用。同时搞好人才储备，也就是搞好后备干部的建设。
三、切实抓好员工队伍建设。经过近四年的发展，我们逐渐在员工队伍建设方面取得了一定成效。中介业务、团险业务、续期业务都走在了全省前面。今年，要加强四支队伍的建设：个险队伍建设、团险队伍建设、中介队伍建设、收展员队伍建设。要在队伍规模不断壮大的基础上，走精兵之路，大力培养高产能业务员。并对四支队伍的各级、各类业务员实行分类指导，锤炼好能打硬仗的四个方面的队伍。
四、继续加强系统和集团业务运作。根据东营的特点，系统业务和集团业务是我们公司发展的优势。要在原来抓系统业务的基础上，维护和巩固好各个业务渠道。同时对油田的重点单位实施重点公关，继续扩大集团业务，为公司的发展造影响、树形象。
五、抓好各方面的管理。通过管理，更好的促进业务发展，使公司向精品公司的方向不断迈进。
【关键词】：保险业；销售人员；薪酬管理
一、薪酬的定义
薪酬可从多个角度进行界定。美国著名薪酬管理专家米尔科维奇（2002）将薪酬界定为雇员作为雇佣关系中的一方得到的各种货币收入，以及各种具体的福利。约瑟夫J.马尔托奇奥基于激励工具的角认为薪酬是指雇员为完成工作而得到的内在和外在奖励。
我国理论界有些学者将薪酬分为狭义和广义。狭义的薪酬是指个人获得的以工资、奖金等以金钱或实物形式支付的回报；广义的薪酬包括经济性报酬和非经济性报酬。经济性报酬指工资、奖金、福利待遇和假期等，即货币薪酬；非经济性报酬指个人对企业及工作本身在心理上的感受，即非货币报酬。
综上所述，对薪酬的内涵可从以下四个方面来理解：
（一）薪酬支付的前提是雇佣关系。
（二）薪酬支付的主体是雇主。
（三）薪酬支付的客体是雇员。
（四）薪酬支付的内容是薪酬。
二、薪酬的薪酬构成
从上述对薪酬内涵的分析可以看出，非经济性报酬是总体薪酬的重要组成部分。然而，关于薪酬和薪酬管理的研究中，由于大多数员工主要关注经济性报酬部分，企业薪酬的设计主要关注于经济性报酬。经济性报酬主要包括以下内容：
（1）基本工资，能帮助员工避免收入风险，但它与员工的工作努力程度和劳动成果没有直接联系。
（2）绩效加薪，根据员工的年度绩效评价结果而确定的对基础工资的增加部分，是对员工超额完成工作部分或工作绩效突出部分的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。
（3）激励薪酬，是企业业预先将利益分享方案告知员工的方法。
（4）津贴和福利，福利和津贴属于附加薪酬，也叫福利薪酬。
三、保险公司销售人员薪酬制度一以中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司为例
（一）销售人员定薪原则
根据中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司薪酬管理的有关规定，销售人员的定薪原则主要有以下几点：1.总公司销售管理部和人力资源部制定销售系列人员薪酬指导方案，各机构按照指导方案的要求执行；2.总公司原则要求同机构、同级别、同类型销售人员薪酬水平基本相当，且非专业销售人员不低于专业渠销售人员；3.新聘销售人员原则上从初级开始定级定薪，无相关工作经验的，应从见习级开始定级定薪。新聘销售人员需设置三个月的试用期，试用期考核指标不低于对应级别三个月考核业务量的80%。
（二）销售人员薪酬发放原则
中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司销售人员薪酬发放原则如下：1.基本工资部分。按定薪标准，每月由人力资源部按公司相关人事制度发放；2.考核绩效工资部分。每月与基本工资一同发放；月度考核结果与销售人员考核绩效工资的挂钩办法及补发办法按考核规定执行；3.福利部分。销售系列员工按照所在机构相关标准享受公司规定的各项福利，包括社会保险和住房公积金缴纳、过节费、育培训、休假等。
四、保险公司销售人员薪酬管理制度改革的思考与建议
（一）改革营销员的福利制度
1、实行等级福利待遇。长期以来，盛行着福利平均主义，福利和营销员业绩之间的联系不大，起不到激励营销员起的作用。所以保险公司需要完善营销员的等级福利待遇制度，对营销员等级进行科学划分，使得不同等级的人员享有不同的福利待遇。
2、实行保险公司福利形式的多样化。让营销员可以自由选择自己所需要的福利，如同自助餐一样，所以这种福利形式也被称为为自助式福利。营销员需要什么，保险公司就会发什么，充分尊重营销员本身。
3、营销员参与福利的设计。让营销员参与设计自身的福利，让营销员身在其中能找到别样的满足感和亲切感，并且一旦员工拥有了对自己福利形式的发言权，则对工作的满意度以及对公司的忠诚度都会得到显著的提升。
（二）建立有效的保险营销员经济增加值激励体系
具体措施有：第一点、每个保险所要承担的公司资本成本都必须要做到心中有数，只有当营销员自身明确了自己所负担的资本成本时，才能明确知晓自己所获的奖金基数。第二点、还要确定营销员的奖金比例，做到销售额越大，则奖金比例也就越大。
7月14日，花旗银行(中国)有限公司推出“私人客户业务”，为银行资产800万人民币以上的高净值客户提供贴身财富管理服务。花旗私人客户业务通过专属的个性化的服务模式，满足客户个人理财和企业融资在内的全面资产管理需求。
花旗集团亚太区消费金融业务与银行卡业务总裁Jonathan Larsen先生表示，“花旗私人客户业务的独特之处在于它是一项契合客户全方位理财需求的财富管理服务。中国是花旗集团全球的重点市场之一。”
汇丰推出跨境贸易人民币结算系列研讨会
继率先在扩大后的试点地区推出跨境贸易人民币结算服务后，汇丰银行(中国)有限公司启动跨境贸易人民币结算服务系列研讨会，旨在帮助更多内地企业了解该服务的便利，并促进跨境贸易业务的增长。
汇丰中国工商金融服务华东区总经理黄文丽表示：“跨境贸易人民币结算试点的扩大，可以使更多的进出口企业享受到成本和销售收入的好处。汇丰期待通过这项新服务为客户创造新的商机。汇丰在全球拥有广泛的企业客户群，在主要货币清算方面有丰富的经验。我们将继续借助我们在贸易服务方面的经验和全球网络资源的优势，为推广跨境贸易人民币结算进一步做出贡献。”
南洋商业银行(中国)无锡分行开业
7月19日，南洋商业银行(中国)有限公司(简称“南商(中国)”)无锡分行隆重开业。无锡市副市长王国中，中国银行业监督管理委员会江苏省监管局副局长李玉平、南洋商业银行副董事长兼行政总裁许刚先生，南商(中国)执行董事兼行政总裁曾小平等相关领导出席了开业庆典。
国内出现首张现金分期信用卡
华夏银行信用卡中心正式发行新型现金分期信用卡――“易达金”卡，成为中国信用卡行业内第一张现金分期信用卡。客户从此无需再经历冗长的办理、等待过程，开创性的推出了因需而变的个性化服务。自申请获得华夏易达金卡后，客户就可以在其易达金卡额度内进行现金分期，可无需提供担保和抵押，还省去了每次都要申请的麻烦。
中行深圳分行迎留学热
中行在深圳同时设立3家出国金融服务中心，为留学生家长提供四海如一，便捷周到的“一站式”留学金融服务。这是中行继在北京、上海等出入境重点城市开设了出国金融服务中心后，又一次重兵布局，在全国范围内更好地服务出国留学家庭。中行负责人表示，深圳作为出国留学重镇，2010年预计有1万名学生出国留学，对金融服务有着极大的需求。
中行在在31个国家和地区拥有超过900家海外分支机构，更是国内首家开办出国外汇留学贷款、首家推出出国留学保险卡的银行机构。作为我国传统的外汇专业银行，中行提供多达17种外币的兑换服务，为广大留学生提供了便利的服务。
中行利用其庞大的境内外服务网络，并携手留学中介，语言培训学校等合作机构，力求为留学生提供最贴心的增值服务，包括中文服务，机场接送和“银行幸运实习月”活动(部分国家)、海外生活热线服务(部分国家)，以及医疗救助，保险保障等，让身在异国他乡的莘莘学子体会家的温罄，尽显细心、周到。
据悉，中行在深圳设立出国金融服务中心之际，将开展系列活动，不仅提供留学金融业务咨询平台，更在今年暑假组织家长和学生远赴英国，考察牛津，剑桥等世界名校，为留学打好坚实的知识基础。
国泰人寿北京分公司志愿者慰问失明、贫困老人
7月23日，带着公司的一片深情，国泰人寿北京分公司总经理欧阳绍熙率领公司志愿者团队，慰问了北京大院社区的贫困，失明老人。当天，国泰人寿志愿者还慰问了部分贫困老人。在老人们的家中，志愿者不仅送上了慰问品，更热情地鼓励老人坚定生活信心，战胜生活上的困难。
中意人寿总经理易思乐当选“2009中国保险年度人物”
“2009中国保险年度人物”颁奖典礼在江苏苏州举行。中意人寿保险有限公司总经理易思乐当选“2009中国保险年度人物”，成为此次荣获该荣誉的唯一一名外籍人士。
“2009中国保险年度人物”评选活动共收到报纸选票近11万张，网络实名投票超过268万人次。经过网络实名投票和报纸投票，评委会审定等一系列程序后，最终中意人寿总经理易思乐，人民财产保险总裁王银成，平安财险董事长兼CEO任汇川等11人当选。
泰康新终身年金险上市
7月1日，一款终身养老规划产品一“泰康幸福人生A款终身年金保险(分红型)”，将成为追求“幸福养老”的白领一族提早规划退休生活的新选择。该产品集终身养老金领取，资产传承，财富增值和人身保障四大功能于一身，在为客户规划一生现金流的同时，给予全方位的养老保障。
太平人寿北京分公司启动2010年“爱在太平”客户服务节
7月1日，太平人寿北京分公司正式启动以“爱在太平”为主题的2010年客户服务节，在为期3个月的客户服务节期间，公司将通过开展客户大回访，幸运大抽奖，电影招待会、建立“爱心图书室”、太平大讲堂等活动，为客户提供专业化和个性化的附加值服务。
中宏宝宝活动完美收官
由中宏保险发起的为期2个月的全国性大型亲子创意show活动――“非常宝宝・梦想学府”圆满落幕。经过亲子专家和热心网友的评选，来自嘉兴、德阳，福州的3个小朋友获得了“梦想学府小博士”奖。
友邦北京邀贵宾客户共庆八周年
7月7日晚，国家大剧院音乐厅内座无虚席，为了感谢社会各界对友邦保险多年来的关注与支持，公司特邀国家大剧院音乐厅管弦乐团，国家大剧院合唱团为公司的贵宾客户、合作伙伴，公司营销员及员工奉上了一场顶级音乐盛宴，演出曲目不乏《命运》、《卡门》等世界名曲，现场反响热烈。
2010年是友邦保险进入北京市场的第八个年头，也是公司发展历程中极为重要的一年。作为首家获准在北京市场经营寿险业务的外资保险公司，多年来，友邦保险一直是北京外资寿险市场的翘楚，其专业的营销员培训和优质的客户服务更在业内享誉盛名。
中英人寿推出“寰宇一家”国际医疗保障计划
继高端医疗险“尊荣岁月”之后，2010年7月1日，中英人寿正式推出另一款顶级高端医疗险――“寰宇一家”国际医疗保障计划。该产品专为在华的外籍商务人士或者经常出国的中国商务精英量身定做，非常适合活动半径跨越大洋和大洲的高端人士。在健康医疗保障方面，“寰宇一家”毋庸置疑是高端商务人士的“头等舱”。
华泰柏瑞上证红利ETF再获第7届中国“金基金・指数基金奖”
华泰柏瑞上证红利ETF继5月份获得《中国证券报》“2009年开放式指数基金金牛基金奖”后，6月21日又斩获《上海证券报》主办的第7届中国“金基金”评选“金基金・指数基金奖(1年期)”，成为名副其实的“双冠王”。金基金奖在业内具有很高威望，它采取定量评价为主，定性评价为辅的评选方式，保证了评选的客观、公正，是各家基金公司竞相角逐的对象。
丽晶酒店尊享品鉴套餐
丽晶轩厨师长欧文辉师傅精心挑选、特别烹制，为您打造出尊享品鉴套餐，搭配上好的Louis.Jadot红酒，让您感受非凡的丽晶美食之旅。
八道精选套餐：每位人民币350元。
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关键词：海洋运输；保险；策略一、中国海洋运输货物保险发展现状
目前全世界海上保险市场规模约为250亿美元，其中近60%的市场份额由英、日、德、美国这四大海上保险国所占据。然而我国航运保险市场规模较小，拥有的整个市场份额相对就少了。2006年，我国航运保险市场总体规模仅为全世界份额的1%，近年来虽然有所发展，但仍不足3%。正如保监会副主席周延礼曾在2010年度陆家嘴论坛所表明的那样，我国航运保险尚处于起步阶段，发展相对滞后。目前，参与我国航运保险竞争的仍主要是太保、平安和人保这三大保险巨头。中国航运保险业务依然集中在广州、上海、青岛、大连和天津这5个城市，国内大量的中小财产保险公司还没有参加到这个市场的竞争中。
二、海洋运输货物保险存在的问题
1、保险条款存在差异，国际化程度不高
在中国海上货物运输保险中比较常用的有两种条款，即ICC条款和CIC条款，而这两种条款中则存在明显的差异。其差异表现之一为：在协会条款ICC（A）中除列明除外责任外，承担一切风险；但是相对应的国内CIC一切险条款中除列明自然灾害、意外事故外，对“外来原因”并没有定义。由于CIC一切险条款自身规定得不够明晰，立场不同得出的结论就不同，因此“外来原因”的判断解释对PICC“一切险”的承保范围变得尤为重要。目前，在我国海洋货物运输保险中，进出口货运条款常常不能够被国内外被保险人所理解所认可，最终导致很多客户流失。
2、海运保险专业人才匮乏
海洋货物运输保险风险集中度高，投保成本也较高，因此相应的对从业人员的素质要求也就更高。但是从近几年的趋势看来，我国目前一线专业人员中能从事该项业务的人员严重缺乏。作为海洋货物运输保险从业人员，不仅要懂保险，还要了解外语、贸易、海运以及国际法律法规和惯例等，可见从事这一职业的人最起码要是一个复合型人才，但是从目前从事该领域的各保险公司来看，在各公司及其分支机构管理人员中这类复合型人才少之甚少。
3、海运货物保险市场竞争激烈
一方面，由于我国企业在国际贸易中处于弱势地位，交易价格常常受到外贸企业的制约。往往进口时以CIF成交，出口时则以FOB成交，导致大量境外投保现象的产生，从而加剧了国内海运保险市场竞争。另一方面，由于国内海运保险公司提供的保险产品创新性不足，导致保险产品同质化。然而外资海运公司由于具有资本、技术以及高超的营销技巧等优势，在海运险上略胜一筹，进一步使得我国大量海运保险业务向外转移，也就越发加剧国内海运保险市场的竞争。费率作为我国航运保险的竞争中心点，在激烈的竞争中逐渐下降，而且远低于国际市场的费率水平。保险费率下降直接影响到保险服务产品的创新和产品品质的提高，往往会给再保险带来诸多困难，使市场陷入恶性了循环，这在一定程度上制约了海运保险业务的发展。
4、法律法规不完善
由于我国保险业起步晚、发展较慢，因此在相关法律法规方面也不够完善。相对于英国《1906 年航运保险法》，我国目前缺乏一部专用于指导海运保险的法律。来自公认的国际航运中心保险市场的经验表明，50%以上的保险业务来自保险中介。然而我国海运保险中介服务机构尚处于初始阶段，当前国内相关法律对保险中介的地位以及权利义务的界定也不够明确，处在保险市场的边缘，很大程度上影响了国内外进出口企业对本土保险公司的信心。
三、解决海洋货物运输保险问题的措施
1、加强国际间及国内各保险公司之间的沟通交流
由于与其他国家沟通不畅，导致我国海洋货物运输保险中存在着保险条款差异现象，在出现问题时，各高院解释又不一致，加大了各方的分歧。此外，由于我国海洋货物运输保险业缺乏有组织、有规模的交流活动，也导致各保险公司之间、保险公司和相关行业之间没有办法分享保险、航运、贸易和海事海商方面的知识和经验，不能形成良好的互通有无的良性循环的效果。因此，加强国家之间及国内各保险公司之间的沟通和交流，对于海洋货物运输保险业的发展有着极其重要的意义。
2、培养和引进优秀的专业海运保险人才
国际航运业的竞争归根结底是人才的竞争。由于我过海运保险业的发展起步晚，所以在专业人才方面的缺失是不可避免的。但是，我们可以通过后天的培养和引进来弥补先天的不足，用全球视野引进和培养海运保险专业人才。在引进专业人才方面，应该从英国伦敦保险市场那样高起点的地方大力引进经营理念先进、管理水平高、业务能力强的管理人才和技术人才，同时争取在国内为那些专业人才的引进创造良好的环境。在培养人才方面，从体制、文化、培训等多角度入手，加强对复合型人才的培养和储备，形成一支高素质、高效率的航运保险专业团队。
3、完善相关法律法规
“无规矩不成方圆”，因此完善海洋运输货物保险相关法律法规，成为保证其良好发展的基础与保障。针对我国部分保险条款与国际惯例不一致的问题，我们要借鉴全球最新的航运保险理论研究成果和最专业的航运保险法，进一步完善现有的《保险法》和《海商法》，优化国内法律环境，逐步与国际接轨，增强国内外进出口企业对本土保险公司的信心。（作者单位：重庆三峡学院）
参考文献：
[1]李咏梅.我国航运保险探析[J].技术与市场，2011年第1期.
[2]李薇.航运保险，是到嘴肥肉还是烫手山芋？[N].中国水运报，2009-06-08.
[3]周延礼.积极发展航运保险促进上海金融航运中心建设[N].中国保险报，2010-06-28.
[4]何惠珍.我国航运保险的发展现状、制约因素及对策建议[J].学术交流，2012（1）.
【关键词】 海洋工程装备 船舶 钻井平台 基地 创新
一、我国海洋工程装备产业发展态势
近年来，我国海洋工程装备制造业发展取得了长足进步，特别是海洋油气开发装备具备了较好的发展基础，年销售收入超过300亿人民币，占世界市场份额近7%，在环渤海地区、长三角地区、珠三角地区初步形成了具有一定集聚度的产业区，涌现出一批具有竞争力的企业。2013年，我国海工市场保持稳定增长，承接各类海洋工程订单超过180亿美元，约占世界市场份额的29.5%。2014年，中国海洋工程装备产业发展迎来了重要的里程碑，首次超越韩国，领跑订单榜，全年共接获海洋工程装备订单139亿美元，虽与2013年相比下降幅度较大，但是发展能力进一步提升，同时也取得了一些重要的突破，除了在传统的自升式/半潜式钻井平台、FPSO改装、海工船等优势领域接单以外，我国在2014年还首次接获了LNG-FRU、半潜式修井平台、自升式天然气压缩平台等装备订单，专业定制性更强。
我国海洋工程装备建造市场手持订单前三名的企业分别是中集来福士、招商局重工、大连船舶重工，大连中远和上海船厂紧随其后。中集来福士在半潜式钻井平台领域拥有较强的实力，手持订单达41亿美元；招商局重工和大连船舶重工在自升式钻井平台领域具有非常强的技术实力，手持订单分别达到了40亿美元和26亿美元，且大船重工拥有自主知识产权的DSJ系列，利润空间进一步上升；大连中远在FPSO改装建造上手持订单达到了17亿美元；上海船厂的Tiger系列钻井船也是接连获得订单，手持4艘钻井船订单，总金额为24亿美元。
二、江苏海洋工程装备产业发展现状
当前，江苏船舶与海洋工程装备产业已进入史上发展最快、规模最大的时期，产量约占全国的三分之一、全世界的十分之一。2014年，江苏把发展海工装备这一战略性新兴产业作为船舶产业转型升级的突破口，整体运行质量依然保持领先，2014年，全省海洋工程装备产业销售额预计突破500亿元。全省建成了一批高水平的船舶和海洋工程装备基础设施，形成了南通、泰州、扬州三大远洋船舶和海洋工程装备建造基地，建立了相对齐全的上下游产业体系，培育了一批具有国际影响力的重点骨干企业，产业发展质量保持全国领先。
目前，全省已初步具备海工装备规模生产能力，建成海洋工程专用坞2座、船台9座，海工滑道4座，大型结构加工跨间、管系加工中心、重型水压试验平台、重型总装平台、大型吊车以及专用码头等配套齐全。海工配套同步发展，海洋平台系泊链、自升式平台抬升锁紧装置、海工电器等一批配套产品发展良好。江苏已在南通建成了高水平的海洋工程装备建造基地，建立了相对齐全的上下游产业体系。
在海洋工程装备领域，南通已经成为江苏乃至全国目前集聚度高、规模大、起点高的海工装备基地，海工产品覆盖了从近海到深海的几乎所有种类，其中半潜式平台、浮式储油船、钻井平台等已实现自主研发。目前，南通市的海洋工程装备产业在国内处于领先地位，产业规模仅次于山东，位居全国第二，占据全国海洋工程市场三分之一的份额，拥有10多个全国、全球首制海工产品，研发力量、技术水准都领跑国内第一方阵。2014年1―11月，南通海工新兴产业实现产值316.1亿元，同比增长37.1%，增速高于船舶工业平均水平22.6个百分点；海洋工程及特种船舶完工量829.6万综合吨，同比增长40.4%。其中，招商局重工、吉宝重工等2家新投产企业实现产值55.1亿元，拉动全市海工新兴产业增长23.9个百分点。
江苏以南通中远船务、南通太平洋海工等为代表的一批骨干企业，规模优势明显，发展潜力巨大，海工骨干企业支撑带动作用已经形成，产业发展质量保持全国领先。南通中远船务工程有限公司是中远（集团）总公司旗下中远船务工程集团核心企业之一，全面进军海洋工程制造领域，自行设计并成功建造了世界最先进的首座圆筒型超深水海洋钻探储油平台SEVAN DRILLER，以及SUPER M2自升式钻井平台、350POB、GM4000项目等一大批高端海工产品，在中国海洋工程装备制造领域独占鳌头。南通太平洋海洋工程有限公司主要生产LPG船、液罐及液化系统、海工吊车和海工模块等，公司拥有相关产品的自主知识产权，在同行业中处于领先水平。公司与扬州大洋船厂合作建造的第一条LPG船已经于2010年5月出口欧洲。公司2010年被江苏省经信委推荐为《国家海洋工程装备十二五规划》的重点企业。南通蓝岛海洋工程有限公司主要承建自升式平台、海洋工程模块、特种船舶、海上风电装备等海洋工程产品，并为国内多家大型海洋工程企业从事分包建造，业绩项目包括深水半潜平台、特种船舶、自升式平台等。目前，蓝岛海工正在承建包括自升式海上风车安装船“MPI探险号”和“SUPER M2”自升式钻井平台在内的一系列“世界级”海工产品。
三、江苏海洋工程装备产业技术水平
江苏在海洋工程装备自主设计与建造领域实现了重大创新，成功研制国际首座SEVANDRILLER圆筒型超深海钻井储油平台和全球第一座SUPERM2带自航动力系统的自升式海洋平台，把我国海洋工程装备的设计和建造水平推上了一个全新的高度，对国家深海资源开发战略和自主开发南海油气具有重要意义。
SEVANDRILLER是江苏中远船务公司为挪威SEVANMARINE公司建造的第六代半潜式平台，被誉为海工装备制造业“皇冠上的明珠”，总造价6亿美元。该平台是全球第一座最先进圆筒型超深水半潜式海洋钻探储油平台，具备DP-3动力定位系统，是国内第一家采用100%无余量建造，填补国内海工钢结构无余量建造的空白，在技术和建造上均达到世界领先水平。2012年，南通中远船务研发的“深海高稳性圆筒型钻探储油平台的关键设计与制造技术”项目获2011年度国家科技进步奖一等奖，获得2项国家发明专利，成为首个国内海洋工程装备制造领域获此项殊荣的企业。SUPERM2自升式海洋工作平台是全球第一座带自航动力系统的自升式海洋平台，总价达1.71亿美元，属于海洋平台中的新型专利产品，配备先进的动力定位系统和海上作业装备，可作为多功能海洋工作平台实施海上作业，能最大程度地提高海洋石油的开采率。其结构建造的核心技术――海洋钻井平台桩腿“齿条总成”项目的创新研究填补国内钻井平台空白。江苏亚星锚链股份有限公司参与完成的“深水半潜式钻井平台研发与应用”获2014年度国家科技进步特等奖，该项目成果实现了我国深水大型工程高端装备零的突破，带动了海洋工程、船舶、机电制造业等行业的产业升级，建立起我国深海海洋工程高端装备及配套技术研发基地，使我国成为继美国、挪威之后第三个具备超深水半潜式钻井平台设计、建造、调试、使用一体化综合能力的国家。
从传统造船业向海工产业华丽转身，江苏不少企业调整产品结构、加强研发能力，闯市场、赢份额、促转型，成为造船工业新的支撑点和增长点。宏华海洋油气装备（江苏）有限公司的核心装备――首座起吊能力11000吨的“宏海号”投入使用，将建造的第一艘平台供应船整体起吊下水，下水方式属国内首例；吉宝（南通）船厂有限公司建造的半潜驳船“GIANT5”轮在南通联检锚地成功进行了下潜沉浮试验作业，在长江里首次进行“倾斜”式下潜沉浮试验；南通太平洋海洋工程有限公司重点生产液货系统、海工吊车等高端产品，开工建造第二艘22000m3LEG船，实现生产线外延的实质性突破。
四、江苏海洋工程装备产业发展中存在的问题
当前，受国际金融危机深层次影响，国际航运市场长期持续在谷底徘徊，江苏省船舶结构性产能过剩凸显，产业进入新一轮深刻调整期，面临着一系列严峻挑战。从产业运行情况看，国际船舶市场需求大幅下降，手持订单持续减少，产业发展下行压力不断加大。国际航运和造船新规范、新公约、新标准密集出台，船舶产品节能、安全、环保要求不断升级。世界船舶和海洋工程装备产业已经进入了新一轮深刻调整期，围绕技术、产品、市场的全方位竞争日趋激烈。
同时，江苏船舶产业自主创新能力仍不够强，发动机等船舶关键核心部件和配套设备大部分未能实现自主研发，未能抢占到技术制高点。海洋工程装备产业总体规模依然偏小，尚未形成规模化、批量化生产，船舶配套产业发展相对滞后，特别是产能过剩矛盾日益加剧，“十三五”期间面临的形势十分严峻，加快结构调整和转型升级的任务十分迫切。但也要看到，江苏船舶和海洋工程装备产业基础较好，劳动力资源充裕，国内市场潜力巨大，比较优势依然突出。必须抓住机遇，攻坚克难，深入推进结构调整，不断提高质量效益，为建设船舶和海洋工程装备工业强省积蓄力量和创造条件。
五、加快发展江苏海洋工程装备产业的建议
一是加大财税支持。财政政策方面，整合省级各类产业化专项资金，对符合条件的重点项目给予重点支持。税收方面，落实高新技术企业所得税减免、研发费用加计扣除等政策。按照规定对列入重点项目的海洋工程装备制造企业、首次使用省内海洋工程装备和船舶配套产品的企业、骨干船舶企业改制改组后的企业等给予税收支持。
二是加强金融扶持。信贷方面，鼓励引导金融机构对有市场、有订单的企业加大信贷投放力度，加大对船舶企业兼并重组、海外并购以及中小型船厂转型转产和产品升级的信贷融资支持。证券方面，支持金融机构开展重点骨干船舶企业贷款证券化业务，引导和支持重点骨干企业发行短期融资券、中期票据、企业债券等，并发行上市，利用资本市场进行融资。保险方面，鼓励有实力的保险企业为建造项目提供风险保障，充分发挥信用保险、履约保证保险的作用。
三是推进兼并重组。鼓励优势船舶和海洋工程装备企业引进战略投资者，充分利用其资金、技术、管理、市场、人才优势实施兼并重组。重点骨干企业重组中的小企业，在承诺承担企业债务、妥善安置职工的前提下，国土资源部门依法办理土地使用权变更手续，人力资源社会保障部门依法将被分流职工纳入当地社会保障体系。
四是帮助开拓市场。充分发挥江苏特种船舶建造优势，支持骨干企业积极争取国家海洋综合开发和应急保障船舶、大型救助、救捞船舶、资源勘察船舶、环境监测船舶、科学考察船舶、水上工程船舶等行政执法和公务船舶建造订单。对于省内首次建造的特种船型，列入省重点推广应用新技术新产品目录的，相关专项资金优先给予支持。
五是强化人才支撑。依托省“创新团队计划”、“高技能人才引进计划”等，支持重点骨干企业引进一批高端管理团队、技术领军人才和顶尖高技能人才。加强职业教育、岗前培训和岗位技能提升培训，扩大一线高素质操作技能人才规模。
六是形成工作合力。加强船舶行业管理，完善行业准入条件，健全产业运行监测和分析机制，指导行业实现持续健康发展。加强国际新规范、新公约、新标准的宣传、培训和推广，发挥行业协会、专业机构等在行业自律、信息咨询、技术服务、检验检测、宣传培训等方面的重要作用。
【参考文献】
[1] 钱春泰、宋晓村、邱宇：江苏海洋工程装备产业发展中存在的问题及应对策略[J].海洋开发与管理，2014（1）.
[2] 王颖：海洋工程装备制造业形势分析[J].金属加工（热加工），2014（4）.
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关键词 员工培训 效果评估 柯氏理论
企业的竞争归根到底是人才的竞争，近几年保险行业的飞速发展，也是保险人才不断进步和涌现的结果。在保险企业内部，对员工的培训成为了人力资源管理的重要环节。而在培训环节中，培训效果评估作为承上启下的重要环节，是整个培训成果的核心。但是，员工培训效果的评估也是目前企业培训系统中最容易被忽视的一个环节。由于企业缺乏对员工培训的系统评估，妨碍了对员工培训效果的界定，从而影响了员工培训对企业竞争力的提升。
一、柯氏理论的模型建立
1959年，柯克帕特里克（Donald L.Kirkatrick）在其博士论文中提出了柯氏评估模型。该评估模型包括反应层级评估、学习层级评估、行为层级评估、结果层级评估等四个层级的评估，又称四级评估模型，[1]简称“4R”评价模型。
阶段一：反应评价（Reaction）又称学员反应评价，通过向学员发放征询表，主要了解学员对授课人员授课技巧、课程设计、课程组织等方面的满意程度。
阶段二：学习评价（Learning）又称学习效果评价，测试被培训者的学习效果，通过对学员培训前和培训后知识及技能进行考核等方式来了解学员学习的效果。
阶段三：行为评价（Behavior）又称改变行为评价，测定被培训者在培训后是否会将所学的知识和技能运用到工作中，并通过对与未参加培训的员工进行对比等方式来评价培训效果。
阶段四：成果评价（Result）又称培训效果评价，从培训活动结束后给企业带来的产品质量的提高、生产效率的提高等方面来测算为企业带来的经济效益，通过对比企业培训所付出的培训费用，从而评价培训效果。
二、P保险公司培训效果评估中的现状和出现的问题
（一）培训评估的现状
P保险公司是世界500强企业，拥有强大的市场地位和客户群。现有内勤员工13185人，员工平均年龄为37.6岁，全日制本科学历占比达到83%，是一家高素质、人才强的企业。目前公司主要培训体系如图1。
其中培训评估和反馈是由人力资源部和培训部采取报表的形式进行评估，主要包括培训过程和培训结果两个方面。针对培训过程的评估维度有：授课内容、授课技巧、授课状态等方面。针对培训结果的评估主要采取卷面考试的方式来进行。
（二）培训评估中出现的主要问题分析
以P保险公司为例，公司培训评估内容侧重于两个方面：一是学员对培训课程的内容、教授方法和教学环境等相关问题的看法；二是学员在培训课程中收获的工作技能、工作B度和专业知识。从这完整的1138份评估报告分析中可得出：79.09%的评估采取了满意度评估；有51.16%采取笔试或者口试评估；有17.21%的采取了培训前后员工行为的改善来评估；而采用培训投资回报率或其他专业评估的仅为2.23%。通过与柯氏评估模型进行分析对比可以看出，目前P保险公司的培训评估重点还主要放在对学员反应层和学习层的评估，只达到“柯氏模式”的前两个层级，而对更高层级的行为层和结果层的评估却涉足不多。究其原因，有受评估时间和预算限制的缘故，也有评估过程中技术难题无法解决的原因。该公司培训评估在行为层和结果层评估的空白也反映了绝大部分中国企业实施“柯氏模式”的现状。
三、柯氏评估模型在P保险公司员工培训评估中的应用
（一）反应层评估
反应层评估可以看作是对培训项目自身的评估。通过这一层级的评估，可以帮助培训项目的组织者与实施者充分了解到培训项目的有效性。对于反应层的评估，依据目前P保险公司在培训项目反映层评估中已形成的较为成熟的指标来设计问卷，评估的内容主要包含学员对培训内容的评价、对培训师资的评价、对教学质量的评价等三个指标。
（二）学习层评估
学习层评估是对评估效果的直接反应，这一层级的评估衡量的是学员对培训内容的理解程度，资料的收集方法主要是通过统一的考试。在P保险公司员工培训过程中，可以直接通过培训结业考试来取得相关的数据分析。
（三）行为层评估
行为的转变是一个过程，需要一定的时间。同样学员经过培训后到实际工作中发生行为的改变也是一个过程，需要经过一定的时间，但在这个转变的时间内，会有很多非培训的因素引起学员行为的变化，这些因素包括学员自身转变的主动性、引发行为改变的工作环境等。因此这一层级的评估不可能只用一项或几项客观的指标来考察，所以在这一层级的评估中主要采用问卷并结合访谈的方式进行。而问卷和访谈的核心在于“学员培训后的工作质量”和“学员培训后的工作态度”。
（四）结果层评估
结果层评估是衡量员工培训对组织及个人的影响，是培训效果评估中难度最大的一部分。因为从培训结束到结果的产生，中间需要一段时间，在这段时间里组织内外部的变化都可能导致结果的改变。结果层评估的相关指标包括硬指标和软指标两部分，硬指标主要是那些无可争议的客观数据，这些数据一般比较容易收集，软指标指的是态度、满意度等，这些数据往往比较难以收集和把握。所以，这一层级要通过同时收集硬指标和软指标来进行评估。结果层评估指标细化为：培训工作对整个P保险公司的影响；培训工作对学员所在部门的影响；培训工作对学员自身的影响。
四、结语
P保险公司作为中国保险业的佼佼者，在员工培训方面一直是其他企业学习的榜样。但是，在其相对完善的培训评估方面仍然存在着一些问题。本文运用柯氏评估模型，从反应层、学习层、行为层、成果层四个评估层面来增强培训效果。在完善对学员反应层和学习层评估的基础上，逐步增加行为层和结果层评估在整个评估体系中所占的比重。通过细化四个评估层面的评估指标，以调查问卷数据和访谈内容为手段，进行定量分析，客观地反映出员工培训效果，并从中得到反馈信息，提出更有针对性的员工培训方案，以此来提高培训效率，增强员工的培训技能，提升公司的竞争力。
（作者单位为太平洋人寿大连分公司人力资源部）
参考文献
[1] Donald L.Kirkatrick . Evaluation Training Programs：Evidence Vs.Proof[J]. Training and Development journal，1977
（11）：9-12.
[2] 詹姆斯・唐纳斯・柯克帕特克里，等.柯氏评估的过去和现在：未来的坚实基础
[M].江苏人民出版社，2012.
[关键词]战略性 经营绩效 考核体系
一、问题的提出
绩效考核体系在一家商业企业的经营过程中起着非常重要的作用，它是一种提高成功实现企业战略目标可能性的机制，它的最终目标是执行和实现企业的战略目标。基于绩效考核体系的重要性，国外从20世纪90年代初就已经推出了更为科学的战略性绩效考核体系――平衡计分卡(BSC)，随着对该研究的进一步深入和完善，平衡计分卡已经被世界大多数企业采纳和运用，并取得了很好的效果。
但不可否认的是，中国目前许多国有大型企业的绩效考核体系仍然主要以单一的财务指标为主，虽然有的企业结合了衡量经营绩效的非财务指标，但财务指标主要用来考核高层管理者的经营绩效，非财务指标用来考核普通员工的操作效果。所有这些考核指标只是用于战术性的反馈和对短期经营的控制，而没有把经营绩效同公司的战略紧密地联系起来。由此，这往往引起企业过于注重短期利益、忽视长远利益，注重内部指标、忽视外部指标等一系列而导致企业无法最终实现“战略目标一长远利益”的严重后果。
二、文献综述
平衡计分卡起源于1990年，国际知名的会计师事务所――KPMG的研究。Nolan Institute赞助了一个长达一年、数家公司共同赞助的研究计划，叫做“未来的组织绩效衡量方法”。参与这项研究的人都相信，过分依赖财务绩效衡量，会妨碍企业创造未来经济价值的能力。经过研究小组的反复讨论，终于发展出新的系统，打破了传统只重视财务绩效衡量的缺失，它包含了四个方面：财务、客户、内部运营、企业学习和成长，称之为平衡计分卡(The Balanced Scorecard)。
目前，平衡计分卡被财富1000强企业中的近半数企业组织采用，而且这一趋势一直保持强劲势头。鉴于平衡计分卡已经被广泛接受和有效运用，《哈佛商业评论》最近将其列为20世纪最为有影响力的75个理念之一。
三、BSC概述
1、概念
BSC是一种全新的战略性企业综合绩效评估体系，已经发展成为企业战略性管理体系的基石，代表了国际上最前沿的管理思想。
2、框架
在Kaplan和Norton最初发表的《The Balanced Scorecard－Measures That Drive Performance》的一文中提出，企业有效的考核体系应关注四个方面，即财务、客户、内部运营、企业学习和成长。这四个方面是一个有机联系的整体，它们之间存在着很强的因果关系，因此必须把这四个方面有机地结合起来。
3、特点
(1)综合测评。BSC通过使用大量的超前和滞后指标来评价企业是否向着其战略目标的方向前进，特别是超前指标的运用，可对可能引起的财务状况下降的当前活动作出提示。而传统的财务指标从时间上不够及时，当从财务报表或季度报告上发现销售额下降时已为时太晚。
(2)管理控制。BSC把企业测评与企业战略联系起来，清楚地将企业目标展示给管理者，使管理者注意对未来产生影响的活动，增强有利于企业成功的因素对财务结果的推动作用。
(3)交流。BSC使员工明白他们的表现会如何影响到企业的成功，也可使管理者了解影响企业进步的日常因素，从而帮助企业作为一个整体从管理集团到一线员工对外界变化作出更快的响应。面对当前变化迅速的市场，这一点尤为重要。
四、基于BSC构建太保集团公司经营绩效考核体系的分析与研究
本文选取上海一家国有大型企业――中国太平洋保险集团公司为代表，试图以平衡计分卡的基本方法，对其旧的绩效考核体系进行重新构建和完善。
1、中国太平洋保险集团公司经营绩效考核体系的局限性
中国太平洋保险(集团)股份有限公司是在1991年4月成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险投资控股集团公司，主营保险业务。目前总资产约为1200亿，是中国第三大保险集团公司。
经过调查研究发现，中国太平洋保险集团公司的经营绩效考核体系(主要是指分公司经营管理等级考核办法)与中国大多数国有企业一样，以一年一度的财务指标作为考核的主要指标，并结合了部分非财务指标，但其分公司主要负责人的年薪收入与此考核结果直接挂钩。这样的绩效考核体系不可忽视地存在着以下的局限性。
(1)仅以财务指标为考核体系的局限性。一是以收益为基础的财务数字，仅能够衡量过去决策的结果，却无法评估未来的绩效表现，容易误判分公司未来的发展方向。二是当财务指标为企业绩效评估的唯一指标时，容易使分公司过分注重短期财务结果。三是由于不重视非财务附旨标(如服务或品质)的投资，致使分公司长期处于竞争力不足的状态，原本强劲的财务数字有可能逐渐恶化，导致无法实现企业的最终战略目标。四是财务指标是滞后指标，它们无法有效地衡量最近一个会计年度期间分公司管理者的行动所创造或破坏的大部分价值。
(2)忽视了其他有助于实现长期财务指标的关键因素。首先，中国太平洋保险集团公司的客户方面――投保者，客户如何看太保?很显然，公司必须密切关注客户的情况，太保的客户在哪里，客户的需求是什么，客户关心的是什么，而太保能否满足客户?这些方面，可通过监测客户满意度、老客户挽留率、新客户获得率、客户获利能力等指标来获得及时的反馈。因为，只有客户获得满意，并继续和扩大在太平洋保险集团公司的购买，才能扩大收入来源，进而实现前面所述的财务目标。其次，中国太平洋保险集团公司的内部运营方面一太保擅长什么?因为，只有提供出色而优秀的内部运营，如高效的理赔效率、良好的售后服务、不断推出符合市场需求的新产品等，才能不断地满足客户的需求，以吸引和留住目标市场的客户，从而实现公司的长远财务目标。为了达到这些目标，必须加强关注公司产品开发的能力、业务流程改良和革新的效果、售后客户服务等方面的指标的改善和革新。最后，中国太平洋保险集团公司的学习和成长方面――太保能否继续提高并创造价值?不可否认的是，尽管客户方面和内部运营方面确认了公司当前和未来成功的必要因素，但依靠目前的技术和能力是不大可能实现这两个方面的长远目标的，因此必须加强组织的学习能力以有助于公司的成长。
2、中国太平洋保险集团公司实施BSC的战略性绩效考核体系的设想
(1)梳理太平洋保险集团公司战略性绩效考核体系的因果关系。作为对传统绩效考核体系的革新，BSC不仅从财务视角保持对经营绩效的关注，而且还衡量了未来业绩驱动因素的指标，因为这两者之间存在着因果关系，后者是前者的前期指标，
通过加强对后者的监督，就可以及早掌握前者实现的可能性。
(2)中国太平洋保险集团公司实施BSC的步骤。首先，对憧憬和战略加以阐明和实施。对于财务目标，为了缩小利差损，太平洋保险集团公司必须就当年及中长期内必须实现的利润达成一致意见，并就“何为做大”、“何为做强”分解成可具体考核的目标。对于不同分公司应设定不同的财务目标，总体上可以分为投资、维持和收获一个层次。对于客户方面，需对客户获利率、新客户获得率、老客户留存率等指标达成具体目标。为了满足客户的需要，还需就提供哪些产品(险类)和服务的问题上达成一致意见。
在确认了财务和客户目标后，就该确定内部运营方面的目标和衡量方法。为了确保财务目标和满足客户的需求，除了继续强化核保核赔的控制外，还必须就加强客户服务质量、提高工作效率的指标达成一致意见，并就“何为实现了公司提出的从‘销售向客户服务转变”’分解成具体的可考核的指标。这一步需要关注的是公司成功实现战略目标所必须做好的、持续改良的、甚至全新的内部作业程序。
其次，对战略目标和衡量方法进行传播和衔接。为了成功实现战略目标，公司希望每一位员工为实施战略作出贡献，这就必须要求所有的员工知道公司的战略，表明“公司的战略要获得成功，哪些重要的目标必须实现”。全体员工了解了高层目标和衡量标准，他们就能确立局部目标来支持公司的战略。
太平洋保险集团公司可通过已有的“寿险信息”、“要闻快报”、“太平洋保险报”等信息渠道进行有效的宣传，必要时可以把公司战略和衡量指标印成小册子向员工进行分发，目的在于所有员工能时时牢记公司的战略，把个人和团体的努力如何与公司的战略目标相联系起来。
再次，把确定计划、确定目标和对战略倡议进行衔接。前面已经阐述了如何确定公司的具体战略目标，及如何把公司的战略目标进行有效的宣传，目的使员工个人和团体的局部目标与公司的战略目标完全衔接，为公司的战略目标的实现作贡献。
但仅仅有上述两点，尚无法保证公司的战略目标能否实现，公司还必需把财力、物力同战略联系在一起，为战略目标的实现提供战略资源。
BSC的关键在于它为公司长期战略与短期年度预算之间首次架起了沟通的桥梁，长期战略目标不再遥不可及。它不仅仅是战略发展部门提供的报告，也是需要公司全体员工持续不断关注的焦点；而年度预算也不再局限于短期的财务目标的限制，而是作为对长期战略的年度审议的资源配置手段。
最后，增强战略性的反馈与学习过程。前面三点内容，综合起来就是阐述了如何制定与实施一项战略计划。但是，要形成一套完整的战略管理制度，还必须拥有一个战略反馈、分析和学习的过程。
随着我国保险市场主体的不断增多，市场竞争日益加剧，大力发展效益较好的非车险业务，提高其在总体业务中的占比，正越来越引起财产保险公司的高度关注与重视。针对机动车辆保险在财产险市场上市场占比最大、各家公司争夺最为激烈、赔付率一直居高不下、其利润贡献度与其保费占比严重不匹配的状况，中国太平洋财产保险股份有限公司浙江分公司(浙江分公司)积极调整业务结构，通过发展非车险业务，调整车险业务在整个财产险总体业务中的比例;主动细分市场，降低车险业务中高风险、低效益业务品种比例，提高优质业务、效益好客户占比。可见，加快发展非车险业务、提高非车险业务在整个财产险总体业务中的比重，将是今后公司业务发展的一项战略性举措。
一、发展非车险业务的战略意义
1．有利于优化业务结构，实现稳健经营。通过大力发展非车险业务，提高非车险业务在总体业务中的占比，才能实现公司的稳健经营，才能分散经营风险，实现可持续发展。
2．有利于提高公司的经营效益。作为商业保险公司，追求利润的最大化是保险资本的必然要求。要实现利润最大化，提升公司的经营效益，就要在做大保险业务规模的同时降低经营成本。在实现利润目标要求之内的、相对优化的状态，以实现利润最大化的经营目标。一方面通过优化车险业务自身结构、注重承保质量和强化理赔管理等措施来降低车险赔付率，另一方面积极发展赔付率低的非车险业务，实现更大的规模效益。
3．有利于拓展保险领域和发挥保险的社会管理功能。随着社会经济发展、科技进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在保障经济、促进改革、稳定社会、造福人民方面发挥了重要功能。随着保险业在国民经济中的地位日益凸显，保险已逐渐渗透到社会经济生活的各个领域，现代保险在社会经济生活领域中发挥功能的不断延伸，保险具有保障、资金融通、社会管理等三大功能也得到了空前的发挥。只有通过加快发展非车险业务，才能进一步拓展保险领域，发挥好保险的社会管理功能。
4．有利于提升保险服务水平和企业形象。保险服务必须适应市场需求，而市场永远是变化的。随着经济的发展和人民生活的改善，人们逐渐将保险作为生产(生活)必要消费和家庭理财的重要方式来看待。因此，丰富保险品种，扩大服务领域显得非常重要和迫切。根据生产、流通、消费领域的不同特点，针对企业、居民、社会群众的不同需求，开发推广新险种，以开发促进服务领域的延伸和服务水平的提升。通过险种的不断创新，使得其他公司难以模仿，逐步形成自己的个性品牌，提高企业的知名度，通过服务领域的不断扩大来加强与社会各界的广泛合作，扩大企业的社会影响，才能赢得更多的保户和更大的市场，更好地促进业务发展。
二、发展非车险业务的策略选择
1．树立发展非车险业务信心，提高公司效益的经营理念。良好的经营效益是公司不断发展壮大的基石，也是在市场竞争中立于不败之地的根本。保险公司的经营效益主要来源于承保利润和投资收入两个方面。通过大力发展非车险业务，确保承保利润的完成。理念是行动的先导，先进的理念带来生机与活力，落后或陈旧的理念导致公司的沉寂与衰退。只有认识到了效益性险种的发展对公司整体经营目标的重要性，才能从思想意识上树立发展非车险就是增加公司效益的理念，才会坚定发展非车险业务的信心。
2．完善考核机制，增强发展非车险业务的动力与压力。加大考核力度，落实目标责任制是保证非车险业务发展的重要手段。一是改革考核办法。将以往考核以总保费和利润指标为主，改变为不仅要考核总保费和利润指标，而且要考核分险种指标，同时还要考核车险业务和非车险业务在总体业务中的占比。二是明确责任。应设置专门的非车险业务营销机构，负责对本辖区非车险业务发展的指导与管理，业务量较大的基层展业单位在条件允许的情况下，也应设置专门的机构，并指定一名领导专门负责该业务的拓展与管理工作。通过签订目标责任状形式，层层落实非车险业务发展目标，落实责任人，将非车险业务的发展与经营责任结合起来。做到一级抓一级，层层抓落实，形成上下联动齐抓共管的良好氛围，对不能按期完成考核指标的追究经营单位领导及有关人员责任。三是实施奖惩。将非车险业务的发展状况与工资奖金发放挂起钩来，与全公司的福利待遇挂起钩来。通过奖勤罚懒、奖优罚劣来推动非车险业务的发展，确保这一目标的实现。
3．采取灵活的营销策略，确保非车险业务持续快速增长。传统单一的营销手段已经不适应目前市场的发展变化，要适应以客户为中心，以市场为导向的新形势，必须不断创新营销手段，细分市场，采用多元化销售方式。在市场细化的基础上，区分不同客户群，针对不同客户，采取不同营销策略，以期达到最佳效果。第一，采取直接上门展业和依靠行政推动相结合的方式，拓宽新型保险业务的发展渠道。一方面，对于风险意识较强，经济状况较好的单位，可采取直接上门的展业方式，根据企业的经营情况和特点，为化解其经营风险而设计投保建议书，送交法人代表供其决策参考;另一方面，对于群体业务和政策性业务，可依靠行政推动的方式。从维护公共利益，消费者利益以及社会安定等不同要求出发，通过行政推动促进相关险种的发展。第二，发挥兼业、专职和个人人的作用。通过完善的网络来推动各类非车险业务的快速发展。
4．建立和完善业务培训体系，提高员工的业务素质。非车险业务发展滞后的一个原因就是部分展业人员对非车险条款的不熟悉、不了解，想做业务而又苦于不懂业务知识。要克服这种情况，提高非车险业务规模，就必须建立和完善业务培训体系，对广大展业人员进行系统的、有针对性的培训，使大家充分了解条款知识，提高展业能力，调动业务人员发展非车险业务的主动性和积极性。
5．实行倾斜政策，加大对发展非车险业务的政策支持力度。经济杠杆是市场经济形式下配置资源的最有效方式。用规模效益、费用政策来提高展业人员发展非车险的积极性，不失为一个可以尽快凑效的办法。在合理的范围内对手续费和营业费用进行适当的调剂，适当加大对非车险业务的倾斜力度，降低车险的费用，体现出效益原则，以此来引导、刺激广大展业人员发展非车险的积极性，提高非车险业务发展规模。#p#分页标题#e#
三、公司财产保险经营中非车险业务的发展
1．理清思路，抓住重点，把握方向，调整结构。中国太平洋财产保险股份有限公司浙江分公司成立于1994年，浙江分公司机构设置完备，管理经验丰富，一直以稳健的经营、规范的管理和良好的声誉赢得了社会各界的认可，具有优秀的服务品牌和市场口碑。公司秉承“诚信天下，稳健经营，追求卓越”的企业核心价值观和“以人为本”的企业文化理念，积极改革创新，坚持稳健发展，完善全面管理，吸引和培养了一大批专业素质高、敬业精神强的保险人才。随着公司业务的增长，大力发展车险业务。为改善经营现状，通过对前期整体经营情况的分析，我们充分认识到了大力发展非车险业务是实现公司扭亏增盈的重要途径。制定详细的非车险发展计划，由总经理带头开发非车险渠道，相关负责人与其分管渠道进行对接，一对一的开展工作，对渠道进行拓展和维护，全面调整优化险种结构。
2．重视人才，加强管理，悉心培养一支团结稳定的展业队伍。一方面，制定定时召开早会及定期召开周例会的规定。加强各部门间的交流与合作，还为各部门工作的开展创造了良好的氛围，也建立了一支团结协作、勇于创新、懂管理、善经营的管理队伍。另一方面，公司业务的发展仅依靠人是不够的，一旦销售政策变化或销售费用跟不上，个人人就会流失。为此，浙江分公司坚持在为非车险业务岗位选拔和引进人才时，对外招收专业对口的大学生，内部坚持开展非车险业务知识和技能的培训，以老带新，以相互交流的方法培养新人，并通过实战提高展业团队的协作和竞争力。为确保团队的稳定性，浙江分公司还为业务团队正式员工签订劳动合同，并为其办理医疗、养老等手续，有效解决了员工的后顾之忧。
（一）私设“小金库”
1、某县渔港监督监督长、县渔船检验站站长。
2*0年1月至20*年4月，没有将中国渔船船东互保协会和省渔业互保协会返回给县船东互保代办处的代办费、安全奖，理赔奖金、太平洋保险代办费等合计资金收入855861元纳入县渔港监督财务统一核算，而在帐外设立“小金库”，用于发放渔港监督等人员的船东互保补贴、工作奖金和招待费等支出合计807241元。
20*年至20*年7月，县渔港监督的停薪留职人员工资、报废渔船残值及其下属海洋与渔业技术培训服务部培训金等收入合计1148483元，没有纳入县渔港监督财务统一核算，而在帐外设立“小金库”，用于发放渔港监督人员的各种补贴和招待费等支出合计1*5341元。另外，20*年1月份至3月，多次收受他人现金合计2**元。
20*年1月，现人民法院因其犯，判处尤其徒刑一年，缓刑一年。因其对渔船清理整顿工作抓的不力，造成漏登，给渔民造成经济损失，以及私设“小金库”和犯，县纪委于20*年3月决定给予其处分。
2、该县渔政站党支部书记、站长。
1999年4月至20*年10月，县渔政站房屋出租的租金和职工停薪留职工资等资金收入合计301422元，没有做入该站的财务账目，而在帐外设立“小金库”，用于请客和送礼等挥霍浪费掉。因其对渔船清理整顿工作抓的不力，造成漏登，给渔民造成经济损失，以及私设“小金库”和私设“小金库”，20*年3月，县纪委于决定给予该同志党内严重警告处分。
3、中国船东互保协会某分理处
该20*年初至20*年3月，该分理处负责人与业务员私设小金库累计金额14586元，花掉5326元，无任何原始发票。出借大额现金，部分利息未收回入账。于20*年7月受到行政警告处分。
互保办事处某主任，20*年5月至20*年10月私设“小金库”累计金额59360元，资金主要用于购烟、卡拉ok消费及其他不能提供报销凭证的娱乐消费。出借属于保险公司的船东缴纳的保费收入暂存款758万元。于20*年7月受到行政记大过处分。
（二）贪污受贿
1、某县海洋与渔业局渔港监督副监督长。
20*年底至20*年初，该同志利用职务之便收受他人财物合计20430元（其中包括价值2150元的5条中华牌香烟烟票和价值3780元的6条软壳中华香烟）。20*年1月，县人民法院判处其有期徒刑二年，缓刑二年。20*年3月，县纪委给予其处分。
2、某市水产局办公室副主任。
1997年8月，两次向新大楼建设承包商索贿3万元用于自己购买商品房，于20*年2月受到党内严重警告处分。2*1年11月，该同志利用担任水产局办公室副主任，一直将帐外资金余额共计人民币48158.79元私自隐藏，未移交市水产局财务处，并撕掉移交清单从而占为己有，后于20*年将该款借出给他人。该同志于20*年9月被市中级人民法院以贪污罪判处有期徒刑25年、缓刑3年。
3、某市渔船检验处处长。
20*年至20*年，利用职务上的便利，收受船舶修造厂厂长、渔船质检员等人所送的财务，价值共计29980元，并为其谋取利益，其行为已构成，被判处有期徒刑一年，缓刑一年六个月。
二、树立“官应有所‘畏’”观念和调整好心态
(一)树立“官应有所‘畏’”观念
是原黑龙江省政协主席，省部级高官，因腐败落马，被判处死缓。我与相识于三十多年前，并有十多年的交往。韩长期执掌人的“生杀大权”。早年是管劳力调配，山外的职工想投奔林区，利用林区新开发的机会解决子女就业转为全民固定工人，山上的工人想方设法要调到山下商品粮食物资后勤部门享个清闲，劳力调配的位置在当时“炙手可热”就不难理解，连地区领导、局级干部也一口一个“小韩”、“桂芝”地套近乎。而后当上省委组织部长就更权倾一时了。
韩不是笨人，她不会不懂“无权大街没人问，有权深山有远亲”的社会现实，她也因该清醒地知道，她的“人缘”和“朋友”并不都是因其本身的人品、德性造就的，而绝大部分是由其全力所铸成。但因其权力太大，仕途太顺，加上韩性格中的弱点和我们长期以来教育、制度、监督环节的不健全和漏洞，在她身上，“温水煮蛙”现象不可避免地发生。
韩在升迁中，社会上不是没有反映，如果韩能“畏严”，夹起尾巴做人，就不会落得今天这样身败名裂；韩在官场中，不会没有“异己”和“宿敌”，如果她能“畏权”，在行使权力时有所顾忌，有所收敛，能循规蹈矩一些，也不会从座上宾沦为阶下囚；韩官至厅级、省级，待遇丰厚，何来衣食之忧，如果能“畏财”，不贪蝇头小利，远离不义之财，如何会弄得两个儿子、两个儿媳与妹妹等一家六口身陷囹圄。从等一系列贪官的身上，我们实在是应该吸取教训，树立“官应有所‘畏’”的观念。
（二）保持健康心理，堂堂正正做人
党员干部与常人一样，也会出现心理健康问题。如果从心理学角度去分析一些领导干部违法违纪的根源，不难发现其腐败行为发生的背后始终有腐败的心理支配，如攀比心理、应得心理、侥幸心理、从众心理、补偿心理、失衡心理、虚荣心理、投机心理等。很多人之所以犯罪，心里畸变是一个不可忽视的重要因素。
一是要克服权力寻租心理。有些人认为一切都是可以用钱交换的，因此把权钱交易、收受贿赂视为理所当然。在这种交易心理驱使下，他们把职责范围内应该承办的事情与按劳分配划等号，不送礼不办事，他们认为替人办事获取“好处费”、“辛苦费”是天经地义的。他们认为官就是特权、财富的象征，自己就应该站在政治上、经济上、生活上高人一等，于是公权私有、公款私用成为理所当然，完全忘了手中的权力是人民给的。
二是要克服攀比心理。我们反对在个人生活上、待遇上、职务上进行攀比。因为这样容易出贪欲、出腐败。
三是要克服贪占心理。人皆有七情六欲，共产党人也不是苦行僧。“君子爱财，取之有道”。党员干部必须严守党的纪律，不能牟取规定以外的特殊利益，不能放纵自己。常言道，“苍蝇不叮无缝的蛋”，大量的事实证明，几乎所有的腐败分子都有不同的贪占心理。
四是要克服侥幸心理。很多犯罪腐败分子里，确实有法纪观念淡薄的，但很重要的还存在一种侥幸心理，侥幸心理只看到偶然得逞的一面，看不到也不想看到必然败露的一面，这是步入歧途的“致命伤”。
五是要克服法不责众心理。“法不责众”意识确实在法文化中由来已久，也成为腐败分子的一个心理保护层，但现今反腐败的实践证明，法不责众并不灵验，该谁的帐就是谁的帐，谁也不会替你承担，抓住你了，就解决你的问题！
其他还有要克服“失衡心理”、“为公无过心理”等等。
关注中国企业的危机管理关注中国企业的危机管理——访香港凯旋先驱公共关系有限公司总经理廖国伟作者：谭海蒂中国企业家杂志在瞬息万变的市场条件下，企业的经营运作难免碰到某些重大的、具有负面影响力的事件甚至危机。无论从企业发展战略角度还是日常运作角度看，建立完善的危机防范机制和应对体系对企业长期、稳定、可持续的发展具有重要意义。通常，国外具一定规模的企业都有一套较全面的危机管理体系，用以克服危机对企业的负面影响，甚至把危机转化为树立品牌和公众形象的良好时机。
近几年来随着国内企业对品牌和声誉的重视，危机管理正静静地叩响企业的“防护门”，国内的企业家在辛辛劳苦树立品牌的同时也要注重保护成果。泛太平洋管理探究中心负责国际事务的海蒂女士于2002年2月就中国企业的危机管理采访了香港凯旋先驱公共关系有限公司总经理廖国伟先生。泛太平洋：危机管理在欧美是一个发展相当成熟的领域，但在中国，这方面的探究成果似乎不多。中国的企业在危机管理和危机沟通方面和西方企业有什么不同吗？廖国伟：有一些差别，但总的说来危机沟通的基本原则适用于任何一个企业，当然也包括中国的企业。在这些原则中首要的是要做到未雨绸缪，这是最基本和最重要的要求。危机管理应该归属于公司的高层管理过程，而不仅仅属于公司内负责沟通的职能部门，它必须得到董事会和CEO的支持。例如，香港有一家在大陆起家的食品生产企业，国外一家食品检测机构怀疑他们的产品配方中含有某些可疑的成分。这家企业的董事局主席找到我说，他感觉危机可能提前半年到来了。
他很久以前就亲自布置经理们预备了一整套沟通计划，并练习公司的其他有关人员学会危机的处理。当危机真的到来之后，主席能够娴熟地代表企业和企业的品牌发表讲话，使企业免除了所有的指控。结果，很快赢得了媒体和消费者的支持，从而以最快的速度保护了产品品牌和公司声誉。这个例子还说明了一点，不论对国内公司、合资公司或者外资公司，公司高层领导代表公司出面讲话是至关重要的。处理危机事件的过程中，一个很重要的考虑就是要公司最高领导人一个声明，让公众感到整个公司在积极处理这件事情。有的企业有专人负责保护和扩大公司的品牌价值，他们成功地利用高层领导，或是CEO或是董事长，适时地推广品牌，当碰到挑战时也能够及时保护品牌。泛太平洋：中国大部分企业是规模较小的企业，那么大企业和小公司在处理危机时有什么不同吗？廖国伟：处理危机的方式并不取决于公司的规模大小。对于小企业而言，或许企业的真实弱点和危机的实际后果并不吻合。最主要的区别在于，这些弱点对企业的长期影响是不同的。对地方性企业来说，品牌在其他地理市场上的脆弱性是有限的。
而大企业受到批评或者攻击的可能性就大的多。处理危机时公司应考虑所有的利益相关群体。大企业看待它的受众时会较为复杂，因为它面向较大范围的市场细分组合。人们一般认为中国是一个大市场，其实，中国是26个或者30个市场，这取决于你对省份或者城市的划分，每一个中国的市场细分都有它独特的利益特征、态度倾向和行为方式。大的品牌如长虹、海尔和联想就要考虑市场地域的差别，从而区分市场关注的不同。泛太平洋：对于有些无法避免的危机情形，你对中国内地的企业有什么建议呢？廖国伟：我发现中国内地企业在危机管理上往往是采取临时应急的处理办法，这可能是因为缺少经验或者管理团队缺乏危机管理练习的缘故。
外国企业更熟悉如何调配资源来进行危机规划，而中国企业则只是到了事件前几天感到事态不妙时才开始到处求助和作预备。对危机的预备只能是在危机还没有发生的时候。否则，你就总是落在危机后面，疲于应付。危机的特征是，当你根据危机的目前状况开始思索如何处理的时候，它已经走向下一个阶段了。这时你的解决方案可能是针对1小时甚至几天以前的情况了，而不是当前的形势。泛太平洋：这是不是和“听天由命”的文化倾向有关？廖国伟：你的观察很有趣。我倒是思索过宿命论，但我认为这和危机管理没有本质的联系。
而且，我也不认为有那么多人相信所谓命运，假如那样，那也只是为拖延解决新问题而找的借口。事实上，几年前我给一家跨国电信公司进行媒体和危机管理培训，参加培训的学员80是中国人，他们很快接受了这样的概念，并在工作中观察和警惕公司出现潜在的危机可能性。几个月前媒体报道有一家承包公司采用非正当的承包操作方式，这个公司找到我询问如何应对这样的媒体危机。这种情况在中国比比皆是，他们每年的承包项目多达100个左右，而且这也不是他们第一次碰到类似的指控。我告诉他们必须经过预先充分酝酿后设计一个1到2页的说明，以解释全部承包过程。
这样，一旦出现新问题，可以马上交给媒体一个说明，告诉他们“这是我们的目标化的、系统化的承包程序”，新问题马上就解决了，而不需要作过多的辩解。泛太平洋：能否谈一下你对医药、食品、或者某些危险品生产商的建议？假如他们出现了平安危机，他们应否拿出一个书面说明，陈述他们的平安标准和平安程序？廖国伟：是的。但不要透露涉及企业经营机密和竞争能力方面的信息。关键是企业管理层能够做到未雨绸缪，而不是对事件仓促的、机械的反应。而且，对不同的受众，应该有不同的沟通形式。向政府监控部门提交的说明就要更加翔实、有更多的技术细节，而不同于对媒体的沟通。总之，要有一个系统、战略的沟通计划。危机的一个属性就是公开性。
每个公司都有一些新问题、故障、或者失误，他们会给公司的运作带来麻烦，但只有当这样的麻烦被公众知晓后才成为危机。危机的管理几乎可以说就是危机的沟通。泛太平洋：那么，把事情“捂起来”不让公众知道，是否也是个办法？廖国伟：不！绝对不是！生产经营中的一切可能的故障或者失误都必须加以防范并做相应的应急预备。假如你的行业是风险行业——医疗保健、危险品、有可能造成某种泄漏的厂商——你必须把握在不同情况下向不同听众的沟通策略和技巧。这对你是有好处的，而不是把事情“捂住”了事。
