时间：2022-04-29 03:18:18
中国啤酒行业协会“十二五”规划确定了纯生啤酒在啤酒业的份额要占到20%。可是，现在的份额仅占到全国啤酒行业销售总额的5%左右，纯生啤酒在各个有纯生生产线的企业中，也仅作为中高档的产品逐步推进。如何促进纯生啤酒销售，如何促进消费者从喝熟啤到喝纯生，成了啤酒行业新时代的一个重要课题。
珠江啤酒是全国第一瓶纯生生产企业，但过去近十年的纯生推广过程中如温吞水一般，始终未能撑大纯生品类的发展，2012年珠江啤酒迎应行业规划要求，其东南事业部推出的“寻找中国最好的纯生”主题活动，吹响了纯生啤酒快速增长的号角，对促进纯生品类发展及满足消费者对啤酒消费“更鲜、更纯正、更营养”的要求，做出了自己的大胆性尝试。
为什么要寻找中国最好的纯生？
中国的啤酒产销量虽然已经几年前就位居全球第一，但中国的纯生啤酒产销量与消费，却一直被远远抛在日本、欧洲与美国的后面，日本纯生啤酒占总体啤酒销量已超九成，欧洲与美国都是百分之几十的占比。在中国，只有百万吨的纯生品类中，虽然现在已经有了几个重点企业在销售推广，但如到达到年销售400万吨，中国的纯生啤酒品类还有较长的路要走。
作为行业生产第一瓶纯生啤酒的企业，珠江啤酒公司希望能在纯生品类成长上做出自己尝试并且希望促进纯生品类的可持续性发展。这种尝试，在中国啤酒第一军团仍沉浸在扩张、达成千万吨级销售乐此不疲时，珠江啤酒的主张或许更显弥足珍贵？
那么，为什么要启动“寻找中国最好的纯生”活动，来引导中国消费者对纯生品类的认知与了解呢？
首先，纯生这个品类被严重混淆与被埋没，消费者在现实中将纯生与啤酒中的原浆、小麦等熟啤新产品严重等同。行业内部本身有一个非常恰当的比喻，即：纯生与熟啤相比，一个就像新鲜水果，一个就像水果罐头，消费者却根本不清楚。现在纯生品类完全被消费者与熟啤范畴的“麦香”、“冰纯”、“原浆”、“原汁”、“全麦”相提并论，完全掩盖了纯生的优势，也抹杀了纯生未来发展的道路，极大限制纯生品类发展！ 其次，纯生啤酒在啤酒品类中，明显会由于产品的更新鲜更安全，而更加迎应消费者不断提升的消费需求。在食品安全越来越让人担忧的时代，纯生啤酒对酿造条件与环境的要求，比熟啤更加严格，纯生啤酒能让消费者放心消费。同时，由于纯生啤酒是没经过高温杀菌而采取的膜过滤方式，更加新鲜可口爽快。这都能更满足现代人的对生活品质的要求。 其三，促进纯生品类的升级与丰富，最好的以及最好的纯生的标准是什么，这在现在还无人来关注，因为品类占比现在还不大。我们应该鼓励消费者用自己的亲身体验，去感知纯生啤酒的口味、品质与新鲜和营养，从而让消费者自己来评判，什么才是最好的纯生，什么才是消费者最喜闻乐见的纯生。
另外，希望通过此次活动，引导品类优势企业变成新品类领军企业。在啤酒业，行业集中度已经远比其它行业高，但华润雪花啤酒发展仅十余年，青岛忙着在2015年前达成千亿目标，关注点都只在企业规模上。如何让品类优势企业引导品类发展，并培育出一批品类领导企业，正逢其时，也是行业需要。
当然，许多企业在遇到相类似的事情时，更多倾向于广告轰炸或者价格战，甚至“口水战”等等来力图达到一些效果，但我们更期待，能使结果更良好的手段可能能使品类更健康的可持续性发展！
如何寻找“中国最好的纯生”
有了寻找中国最好的纯生的主题，那么，如何寻找中国最好的纯生，才能更快的引起大众的重视以及实现中国纯生啤酒的腾飞呢？通过综合比较，珠江啤酒东南事业部采用了如下几个重点内容来实现：
毫无疑问，首推做大型主题活动！大型主题活动是最快的一体化营销推广方式!因为成功的企业大都是这样做的！可口可乐公司每年重头推出的夏季主题活动，最能实现全年的主要产品推广和销售增长！珠江啤酒东南事业部，通过2012年前两次针对性的主题活动演练，已经培养出了做主题活动的基本套路和执行导入。针对这个“寻找中国最好的纯生”主题，珠江啤酒东南事业部不认为其只是一个单纯性活动执行，而是设定了三年的主题推广计划并进行早期、中期、后期推进。
第一步，针对主题，制订一体化开发方案，并且积多个小活动形成大方案，将主题无缝式全面性渗透。要在中国的快速消费品行业中开发或推广一个新品类，以前的经验往往是采用广告轰炸的方式，如“非典”之后的脉动等等。但是，在消费者更注重互动、更期待被关注和重视的今天，从不同角度、不同层面的互动营销中与消费者沟通，消费者更容易与能更快速地接受。珠江啤酒东南事业部结合新厂庆典、当地尊师重敬与高考结束、当地文化节召开、电视台新闻互动、各消费场所夏季旺销、2012年体育年的欧洲杯和奥运会、甚至是啤酒节等等，针对推广前期，就一体化开发了十几个以“寻找中国更好纯生”为主题的配套方案，力图实现活动的无缝覆盖。
有了一体化制订出来的系列方案，就需要专业化行动支持！各个以“寻找中国更好纯生”下的小方案，都以专业化手段进行节奏性推出，而不只是一窝蜂的、杂乱无章的实施。无论是线上传播、传媒互动、活动公关、各种终端推广、路演、产品促销、网络营销等等，在进行前期规划的同时，就让各个板块的专业人员与公司相关部门进行充分互动研究与制定方案，同时，各个小方案又都集结到一起，共同讨论相互之间的关联度，设定节奏性方案执行期。这样，大主题紧扣，小方案助阵，使整个“寻找中国更好纯生”实现真正的整合专业营销！
要想实现专业行动，进行区域试点将专业行动落地，是最有效的行动路径。有了主题，有了一体化开发思路与专业化行动方案，到一个具有标杆性试点意义的区域进行导入，也即许多企业新产品研发的“号试”，能将方案与执行实现最佳耦合。取得了试点成功经验，就能快速复制与推广。在啤酒行业，华润雪花啤酒能够快速超越年销千万的目标，就主要是因为在全国选取了四个区域试点后复制的成果！
寻找“中国最好的纯生”的执行方案与推进
“寻找中国最好的纯生”，这在暂时是没有答案的，但激发消费者或行业对其的思考，将极大促进行业更多企业参与到纯生品类的规划、生产与销售当中来。珠江啤酒东南事业部通过如下具体的行动步骤（也即企业内部笑称的“十步散”，），极大激发了区域产品的消费参与度与兴奋度： 首当其冲的是，借力新厂庆典，一体化插入主题活动的传播。在新厂庆典之前一个月时间内，全面启动各种传播手段：电视上结合当地最火的民生新闻820，在原来的电视形象广播片之时，插播“寻找中国更好纯生”活动播报；在当地主力报纸和最优版面上，进行“寻找更好纯生 寻找最优高考学子”和“寻找更好纯生 寻找同月同日生人”等的活动预报；在活动落地的场所如餐饮、夜场等，进行易拉宝、海报等的活动预告示；在超市进行针对性堆头和活动促销等等；在士多等传统零售渠道，张贴海报进行预告示。
其二，结合原一直推行的“第一品牌”路演方案，切入“寻找更好纯生”的内容，实现路演与主题的互动。将原来准备导入到乡镇的路演移师到城区人气广场，一是助势，同时，为即将推出的啤酒节预热。 其三，结合当地政府支持，导入“寻找中国更好纯生 寻找最好的纯生狂欢节”的啤酒节活动。通过纯生狂欢节的方式，通过赠饮、竞饮等活动，将消费纯生逐步引入为当地消费者的一种习惯性行为，进而成为一种有益身心健康的生活方式。为实现纯生狂欢节与当地消费者的亲密互动，当地市委市政府、生产驻地县政府甚至红头文件和召开六七次的协调会来支持纯生作为当地生活方式元素的活动开展！
其四，寻找更多的消费者来参与，用“寻找中国最好的纯生 寻找同月同日生人”小方案，引入更多的当地居民参与新厂庆典和纯生狂欢节，通过挖掘当地消费者的情感共振点，快速植入品类影响力。
其五，挖掘当地民众尊师重教的特质，结合高考结束，制订“寻找中国最好的纯生 寻找最优高考学子”方案，促进高考升学宴 谢师宴的消费习惯的形成，通过嘉奖高考优质学子和高考升学宴、谢师宴，使纯生的“生”啤与“升”啤对接，铬下纯生产品的社会印记。特别是在纯生啤酒节上，三个高考状元郎的现场学习经验、对当地培育学子成长的感言，更是将活动推向一个小高潮，也使纯生啤酒更具高尚气质！
其六，结合2012年体育年的啤酒消费及纯生在优质终端的推广，推出“寻找中国最好的纯生 寻找最佳啤友”活动。使餐饮场所、夜店场所的消费者结合欧洲杯、奥运会对体育的狂热，用在瓶盖中寻找最好的庆贺方式、最好的助兴产品、最IN的喝酒礼品来炒热两百家消费场所，实现全城皆纯生的热潮！同时，通过在终端场所派发《纯生消费者手册》，对纯生啤酒进行知识了解、产品认知和品类认同，逐步实现产品的深度认识。
其七，寻找更好的群众督导队：通过“寻找最好的纯生 寻找更好的群众督导队”，结合厂部人员、内勤人员，选取20名左右群众督导队伍，对自己住家周边的纯生销售网点进行周次的检查督导监督，将啤酒业难以对终端进行督导、费用管理失控的问题解决。
其八，寻找最好的纯生销售模式。通过与渠道商、终端客户共同研讨，“寻找最好的纯生 寻找更好的销售模式”，在活动开展过程中，鼓励一线销售人员、市场人员、销售管理人员、经销商甚至是终端等，献计献策，或者进行新的销售模式探索，使珠江啤酒东南事业部敢于创新、不断创新，找到基地市场、外埠市场等不同市场、不同渠道、不同终端的针对性的销售模式，并且大胆试验，推进纯生销售的更好的销售模式出台。
其九，寻找最好的纯生销售人员：通过在活动推进过程中，推行“寻找更好纯生 寻找更好纯生销售人员”活动，激活老销售人员，激励新进入的销售人员，形成纯生拓点突击队、陈列突击队、冰冻突击队等等，你追我赶，在短时间内结合各项活动实现销售爆破，并从中发现具潜力的销售主管，形成执行系统性能力，准备下一步复制。
在以上九步曲推进的过程中，珠江啤酒东南事业部还不忘“寻找最好的纯生业务宣传员”：通过激活内部销售文员、厂部人员及其亲戚朋友等，利用微博、QQ、QQ群、短信等等，对“寻找最好的纯生”活动进入传播，利用“病毒式”传播，实现主题活动的轰动性推广。
……
通过以上早期的系列性传播、公关、推广、路演、促销、销售、竞赛等活动，使“寻找最好的纯生”活动在粤东地区实现落地实施。使更多的目标消费者得到信息的交流与传播，也让他们能够思考与逐步选择更优的啤酒消费方式—纯生消费。
[关键词]青岛国际啤酒节 问题 修炼改善 管理 营销
青岛国际啤酒节始于1991年,是中国最早的、以啤酒为媒介,融经贸、旅游、文化为一体的大型节庆活动,是亚洲最大的啤酒盛会。开幕时间在每年8月。青岛国际啤酒节由开幕式、啤酒品饮、文艺晚会、艺术巡游、文体娱乐、饮酒大赛、旅游休闲、经贸展览、闭幕式晚会等活动组成。举办期间,近30项世界先进的大型娱乐设施进驻国际啤酒城,节日每年都吸引超过20多个世界知名啤酒厂商参加,也引来近300万海内外游客举杯相聚。
啤酒节的主题口号是“青岛与世界干杯!”。从历届啤酒节的发展来看,参与的游客,参展的品牌,参与报道的媒体数量都呈上升趋势,表明青岛啤酒节的规模不断扩大,影响力不断增强,国际化趋势日益明显,但也存在着一些需要改善的问题。
一、啤酒节成功的先行条件、优势
(一)产品形象及品牌优势
稳重有余,激情不足――使青啤在40岁以上、稳重成功的人士中拥有极大认知度,2004年,青啤将自己的品牌内涵定为“自信、激情、开放、进取”。根据品牌定位,青啤又提出了“激情成就梦想”的品牌主张,使青啤焕发了活力,找回了青春。
青岛啤酒股份有限公司是国家特大型企业,是我国历史最悠久的啤酒生产企业。其生产的“青岛啤酒”久负盛名,历经百年而不衰,是最早进入国际市场的中国产品之一。1906年即在慕尼黑国际啤酒博览会荣获金奖;1948年开始大批量出口至新加坡;目前仍然是美国市场上销量最大的亚洲啤酒品牌。青岛啤酒还是国际市场分布最广的中国品牌之一,现远销世界62个国家和地区,居中国啤酒出口量首位,占中国啤酒出口量的50%以上。多年出口的历史、世界广泛的分布、优秀的品质和高端的品牌形象使青岛啤酒拥有了来自世界各地的忠实“粉丝”。
(二) 营销模式及关系营销
2006年,青啤将新推出的“三位一体”营销模式全面实施,实现了又一次全新的飞跃。即将产品销售、品牌传播、消费者体验三种竞争手段结合运用的营销模式,三个组成部分相互支持、相互促进,不可分割。有了这套模式,青啤“激情成就梦想”的品牌主张更容易被消费者所接受,青岛啤酒也逐渐以激情活力的形象在消费者心目中定格。
从名牌企业到明星企业――2005年以来,青啤结合自己“激情成就梦想”的品牌主张,先后与各强档频道联手打造大型活动,使青岛啤酒不仅仅是一个名牌,更像一位明星。如2005年,青啤做了“梦想中国”的赞助商。随后成为北京2008年奥运会赞助商,青啤抓住了一次彰显其品牌魅力的大好机会。2006年德国世界杯期间,青啤与央视五套合作开展了“观球论英雄”竞猜活动,与其“激情成就梦想”的品牌主张相吻合。这些活动都体现出了青啤努力加强与社会各界的联系和合作,不断提升品牌知名度。
(三)战略优势
2006年青啤提出了自己的品牌战略――从“有限品牌”到“差异品牌”的战略。“有限品牌”以青啤为主力品牌,占据高端定位;将其他知名度较高的品牌置于中间;普通大众品牌则被作为高端利润保障的“防火墙”。采取品牌价值收割战略,在品牌所在地充分发挥原品牌作用,逐渐回收这些品牌沉淀的价值,回收来的资金又可投入到青啤品牌的建设中。“差异品牌”战略就是以“青岛啤酒”为核心,将其他三个强势品牌通过功能、体验、价值等特质进行差异化定位,而位居中心的青啤保留在中性位置,求档次而不求差异,着重在品牌影响力上下功夫,塑造全国性、领导性品牌。如此形成的青啤品牌阵线将是一个“青岛啤酒”体现核心品牌价值,其他强势品牌满足特性需求的品牌集群,最终实现品牌集群价值的最大化。此外,2006年青啤的扩张也改变了原有模式,由外向型向内涵式转变,即“先有市场后有生产”的模式,该模式将成为中国啤酒企业扩张的新坐标,意味着中国啤酒业经济增长方式质的转变。
此外,还有啤酒节自身的魅力、环境条件的优势等等,这些条件都为青岛啤酒节的成功提供了有力的保障。
二、持续发展面临的挑战及问题
问题一:缺少文化内涵,,更趋向于“狂欢节“;缺乏本土特色,几乎是舶来品。慕尼黑十月啤酒节之所以闻名,不仅因为它是全世界最大的民间狂欢节,而且也因为它完整地保留了巴伐利亚的民间风采和习俗。青岛啤酒节与之相比,缺少自己的个性和文化根基。尽管文艺活动和展览中引入了一些本土元素,但是这些元素更像是附属品,并不是展示的主体。
问题二:模式单一,缺乏多样性。尽管设有几个分会场,但是其形式几乎差不多,营造的都是狂欢的气氛。这样,游客就只局限在喜欢狂欢、刺激的群体。不能为现有的消费者提供多样化的服务,不利于居民的广泛参与。
问题三:基础设施和服务质量在节庆期间跟不上,对城市形象造成不好的影响。啤酒节举办期间,市内特别是啤酒城周围交通拥堵现象严重,啤酒城及各景区景点脏乱现象严重,酒店价格猛涨且质量下降。不仅影响了城市形象,也引来群众的不满。
问题四:持续发展观念淡薄。由于啤酒节委托给某些部门和企业来主办, 而在经营运作过程中必然存在多方面利益的协调问题, 一些企业和单位往往片面追求小团体利益, 出现了各自为政的现象, 有时甚至影响到啤酒节的声誉。
问题五:宣传促销的非系统性问题。宣传促销也是一门专业和艺术, 必须经过调查分析, 针对目标市场制定相应的目标和计划, 事半功倍, 达到预期的效果。啤酒节在宣传促销的深度和持续性方面存在明显不足, 主要表现是旋风式的宣传促销, 缺乏持久性; 对目标市场没有进行深入的分析研究, 盲目促销。宣传促销的方式需要进一步改善。
此外,偏高的价格,青岛旅游业缺少特色的个性化旅游产品,也制约了青岛啤酒节的持续发展。
三、修炼改善“秘籍”
(一)产品和服务
1、丰富产品的文化内涵,贯彻知识营销理念,在娱乐的同时收获更多。(1)突出青岛的海洋文化,把啤酒节与海洋美食,海上运动和游轮旅游相结合。虽然现在的啤酒节上有海鲜,但不是主体,品种也很少,要让游客体会青岛人吃海鲜和啤酒的快乐,就要丰富海鲜种类,降低海鲜价格,打造海鲜经典菜式。举办国际级的帆船赛等海上运动赛事,为啤酒节增加看点和激情,提高知名度,与体育相结合,塑造更加健康向上的形象。建造(或装饰)一个以青岛啤酒为主要元素的游轮,设计精品线路,创造流动的啤酒节,把啤酒节推向中国海岸线甚至世界海岸线的每一个角落。游轮在一些对啤酒需求大的旅游城市。每到达一地,游轮上的游客下船到当地游览,游轮在游客游览的时间吸引当地的人上船体验海上啤酒节的乐趣。(2)丰富啤酒节中的中国元素。(3)深化体验营销理念,把啤酒节搭建成文化体验的平台。
2、搭建不同风格的会场,满足更多人的需要。除了狂欢式的会场外,还可以打造浪漫式的、休闲式的等,提供多种个性化服务来扩大啤酒节的范围和影响力。例如,在关设分会场和幽静小路,园艺、欧式建筑相结合创造浪漫气氛,并提供这些会场的通卡,可以感受不同气氛的啤酒节。
3、设计更多更有创意的收藏价值更高的啤酒节纪念品,并采用比较灵活的方式销售,尽量让每个游客都能享受到。
4、加强对啤酒节员工的培训,带动其积极性,使其服务能力、专业知识(啤酒、旅游等)、营销知识等都获得专业性的引导与充实。
5、加强啤酒城内基础设施建设(公厕、垃圾桶等),保证城内清洁,提高文明程度。
6、利用情感营销和知识营销理念,成立各种主题的沙龙,为游客提供更多相互交流和学习的机会。
7、提高文化活动品位,创造一些新的形式,如啤酒节话剧、音乐剧、歌舞剧等。以用这些体裁,编造一些啤酒节的故事,并把它们打造成精品,成为每年人们讨论的焦点,有利于啤酒节的传播,丰富啤酒节文化,正如童话《布莱梅的音乐师》把布莱梅传遍千家万户一样。
(二)价格
采用更灵活的定价策略,降低一些有形产品的价格,如门票和餐饮的价格,让更多的人参与。可以把降低门票导致的减少的收益转嫁到其他无形产品上,但是这些无形产品价格的提高必须是在提高质量的基础上,要让消费者觉得物有所值。
(三)公共关系
1、消费者:从产品和服务两方面让游客满意甚至超出其期望。首先,进行广泛的调查,了解谁会成为啤酒节的消费者,并对其进行细分。例如从消费目的可以分为啤酒爱好者、节庆气氛爱好者、狂欢活动爱好者、会展活动爱好者等。第二,针对不同的消费群体策划不同种类的产品,进行差异化营销,广泛征求广大消费者的意见和建议。第三,啤酒节过后,对游客从产品、服务、感受各方面进行调查,合理设计调查问卷,选择合适的调查方法,使结果尽量客观真实,收集有价值的反馈信息。
2、居民:提高居民的认知感对于节庆活动具有重要作用。除了提高居民的参与性之外,还要尽量避免啤酒节期间对环境的消极影响。可以向啤酒节周边的群众提供一些优惠,并对居民进行调查,了解他们的感受,也要当地政府对居民进行一些安抚。
3、相关行业:(1)旅行社,啤酒节期间,旅行社一方面要规划和啤酒节有关的线路;另一方面,青岛旅游线路的老化也会制约啤酒节的发展,应与旅行社联合,共同打造啤酒节精品线路和有特色的啤酒节旅游产品。可以向多家旅行社征求方案,方案优秀的旅行社可以获得更多的啤酒节优惠。(2)青岛的会展行业,除啤酒节以外,青岛还有电子产品展览等。这些会展和啤酒节也可以形成互相推动作用。这些会展可以和啤酒节同时举行,互相宣传,或者联合进行宣传,形成会展的规模效应。
4、社会:履行更多的社会责任,举行一些爱心活动。可以邀请更多参加开幕式的明星加入,通过拍卖明星签过名的或者使用过的纪念品来获得更多的捐款;还可以举行啤酒节种树活动,即迎来第几届啤酒节就在市内种几棵树,美化城市环境,而且具有广告效应,树立良好社会形象。
5、政府:啤酒节期间的安全秩序、卫生等方面都有政府的大力支持,除此之外,还应在支持啤酒城建设、啤酒节策划和宣传方面更充分发挥政府的作用。
(四)广泛宣传:扩大国内外知名度
1、 综合运用电视网络各种媒体广告、车体广告等,联合相关行业,加大宣传力度。
2、 制造新闻事件。比如,制造一些世界之最,创造吉尼斯纪录,若遇到我国宇宙飞船发射正是啤酒节之际,可以向宇航员提供赞助,在太空舱中饮用青岛啤酒,让啤酒节冲出地球走向宇宙等方案。
3、 利用名人效应,利用名人代言。
参考文献:
[1]苗锡哲.百年青啤的活力.中国海洋大学,2008;8
[2]李真燕,孙继国,郭明.青岛国际啤酒节产业化道路探析.山东经济,2005;2
[3]师守祥.青岛国际啤酒节成功的启示.旅游学刊,2009;3
［关键词］啤酒；销售预测；时间序列；计划评审技术
［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）15-0091-04
1 啤酒销售的特点
啤酒作为一种快消费品，存在其自己的内在趋势性，同时又具有自己的销售特点，啤酒销售受自然状况季节、天气、温度的影响较大，这些历年销售波动呈现出一定的周期性，时下国内啤酒市场没有完全成熟，又呈现出区域性特点，几乎每个地市都有自己的本土啤酒企业。啤酒销售还受区域经济状况、消费习惯、流行趋势、广告媒体效应、人文环境、促销政策的影响。因此啤酒销售的特点是：趋势性、周期性、季节性、区域性、随机性、偶然性。准确的销售预测模型要能模拟这几个特点对啤酒销售进行预测。
2 预测模型的选择和新模型的建立
啤酒销售随季节变动影响而周期性波动。销售的变化与时间成一定的函数关系，本文借助时间序列模型来构建新的啤酒销售预测模型，能够有效的模拟啤酒销售中的特点。根据历史的销售数据客观有效的分析啤酒销售的趋势，从而避免了销售人员的对数据的感性和经验判断，使预测更加科学和准确有效，同时也更能为企业服务。
笔者在深入了解啤酒销售特点和综合两个模型的各自的优点的基础上，提出了一个对啤酒销售预测的新的模型，该模型不仅能模拟现实的销售情况和销售特点，还能够分析和发现啤酒销售中存在的问题（见图1）。
具体操作如下：
①收集近2（≥2）年的销售数据。②利用销售数据建立趋势方程。趋势方程就是趋势值与时序数的线性方程。③估算出月度指数。④综合趋势方程和季节指数两方面建立预测模型方程求出下季度的销售预测值Y2。⑤选择多位（≥3）对销售数据有判断能力的销售人员和几位（≥3）管理人员。⑥得到各个销售预测数据：最高销售量估计值，最有可能销售量估计值，最低销售量估计值。⑦计算每一位预测者销售量的期望值：销售量期望值＝（最高销售量＋最有可能销售量×4＋最低销售量）÷6，公司可以根据实际情况调整三个估计值之间的权数。⑧分别计算销售人员和管理人员的期望值，公式为：
赋予预测人员合理的权数（wi），对各销售人员和管理人员的预测数据分别计算加权平均值，得到销售人员预测期望值和管理人员预测期望值。⑨综合销售人员和管理人员的预测值，求得加权平均预测值。⑩设定加权系数，综合两个预测值得到最终的销售量预测。
3 啤酒企业销售预测案例分析
下面根据中原某啤酒企业一个城市市场的销售数据作为我们的分析对象。
（4）数据分析
我们来对比2010年前8个月的预测值与2009年、2008年前8个月的实际销售值（见图3）。一是周期性。从图中曲线看出，三年的趋势线的走势是大体相似的，每年的销售额呈现出相同的变化趋势，这体现出了啤酒销售的周期性，同时也说明时间序列模型对啤酒销售的有效模拟。二是季节性。三个曲线直观的显示在6月销售额达到最大值，同时在其他季节具有相同的变化趋势，这说明啤酒销售具有季节性。三是偶然性。2008年的销售额曲线显示在3月销售额突然的增加，比2月增加了近1000万元的销售额，这说明啤酒销售存在着偶然性会使销售急剧增加和减少。四是时间序列的有效性。从图中时间序列的预测值和2008年、2009年的销售额对比来看，趋势一致，走向大体相同，同时也充分体现出啤酒销售的周期性和季节性，也反映了啤酒销售的偶然性和突发性。证明了时间序列模型能够模拟啤酒销售的特点，说明了该模型在啤酒销售中有一定的可行性。
3.2 PERT预测分析：
（1）本文选择了该公司此城市销售部的具有预测能力的三位管理人员和三位销售人员进行预测。当然企业在具体操作上也可以让其他具有预测能力的人员加入。
（2）对选定的管理人员和销售人员进行访问，得出各自的销售预测值（见表4）。
（3）由公式（1）得出各个人员预测值的期望值（见表5）。
（4）根据公式（2），分别计算管理人员和销售人员的期望值。公司可以根据实际情况，按照管理人员和销售人员预测能力分别赋予不同的权数Wj。在本案例中笔者根据该企业的实际情况和公司总经理的意见分别赋予管理人员和销售人员的权数为：
A∶B∶C=3∶4∶3，D∶E∶F=4 ∶3∶3。企业也可以根据实际情况赋予管理人员和销售人员不同的权数（见表6）。
（5）根据公式（2），综合管理人员和销售人员的预测值。此时的权数Wj（j=1，2）反映管理人员和销售人员在总体的差异性。笔者考虑管理人员掌握信息较多、较全面，同时考虑到该企业的实际情况，因此赋予管理人员的权数为6，销售人员权数为4。预测结果如下（见表7）。
3.3 综合时间序列模型和PERT模型得出综合预测值
（1）企业可以根据实际的情况，赋予时间序列预测和PERT预测合适的权数，对下年度月度销售额进行预测。在本案例中，笔者研究啤酒销售的特点，同时请教啤酒行业的专家和学者，分别赋予时间序列权数为4，PERT预测权数为6。
（2）从而根据公式（2）计算出该企业2010年某城市1~4月的销售预测值，见表8。
4 结 论
①时间序列预测法基于历史的销售数据，运用数学模型，对未来销售作出的预测，有效地克服了预测的主观性，而PERT预测法规范了销售预测操作流程，通过销售管理人员和销售人员的经验判断，在一定程度上实现了对销售偶然性的预测。笔者综合两个模型的优点，实现了必然性和偶然性的有机结合，有效的模拟了啤酒销售的特点，用完全量化的数据有效地避免了企业人员对历史数据的主观判断。同时通过啤酒企业销售数据作为分析的案例，证明了其可行性和有效性。②企业运用此模型预测需要有效地确定各个权重的系数，权数是用来衡量总体中各单位标志值在总体中作用大小的数值，体现了各组单位数占总体单位数的比重大小。权重系数的合适与否直接关系到销售预测的准确度，企业根据自身情况和历史经验确定不同的权数。③啤酒销售存在很多可控因素和不可控因素，企业要提高预测的准确性，必须综合考虑历史数据和市场特点，同时分清主次因素，灵活运用模型，从而获得准确的预测结果。
参考文献：
［1］菲利普•莱文•凯勒，梅清豪译.营销管理［M］.上海：上海人民出版社，2006.
一、产品问题
1.1．一些“啤酒品牌”的某些品种产品在市场上销售基本处于“成熟期”或“成熟后期”。产品价格差几近透明，产品底价也基本卖穿。
1.2．一些啤酒品牌的某些产品，在许多销售围城内处于导入期几乎又没有形成基本的销售区域。
1.3．一些啤酒的标识零乱，缺少视觉冲击力。没有统一视觉VI识别系统.
1.4．一些啤酒的规格凌乱，品种繁杂，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml… …各种瓶型奇形怪状：颜色更是有绿色、白色、棕色、兰色、紫色等。包装又分为塑料箱1×24，1×12，1×10；纸箱1×12，1×10，1×9，1×2还有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6这样延伸组合下来，一个品牌的产品过分差异化，衍生出来几十种，上百种的产品系列。
1.5某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁杂，材料种种，加上上述品种组合到一起，就成了几十种、上百种品种，连厂里的业务员、业务经理都说不清哪种是哪种。
二、价格体系问题
2.1一些“啤酒品牌”的产品缺乏完整的价格体系。啤酒产品的价格一般包括出厂价，批发价格，零售价，其中还应当包括价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策……而有些啤酒只有出厂价，基本没有完整的价格体系。
2.2一些啤酒企业对价格控盘能力较弱
一些啤酒企业处于“生产成本＋微利”定位出厂价，将较大的利润空间让渡给经销商，由经销商来操作市场，搞市场价格、促销和生动化工作，而到了市场上的产品，不同的地区由不同的经销商操作，方式、方法形式各异。又由于经销商的素质不同造成了啤酒企业对放到市场上的产品基本上没有控制能力而任期自然发展。
2.3一些啤酒在某些地区没有级差 一些啤酒产品，由多年的销售，流通环节各阶层的价格级差越来越小，有的近乎为零。而各经销商的利润基本上好靠厂家的返利来维持。
2.3个别品牌、品牌相对于某些农村市场明显较高。
三、渠道网络问题
3.1本区域从整体上看，各品牌啤酒渠道较为稳定，少数有动摇。
3.2经销链太长，影响产品快速销售。
一些品牌的经销链太长，分销环节过于复杂，造成产品在流通环节中滞留、周转的时间过长影响产品快速销售。
3.3经销商的经销区域太大，影响了生产企业对市场的控制。
一些啤酒生产企业没有明确的市场规划，缺乏选择经销渠道的标准，忙于销售，乱包责任田，造成了一些经销商承包的销售区域太大，使有效的啤酒销售半径内被几个大户所承包，影响了啤酒生产企业对市场的控制，导致啤酒生产企业只能拿到生产成本加上非常微薄的利润，甚至有的企业还得倒贴。
3.4经销区域界定不清，经销商区域销售意识差。
一些啤酒生产企业由于缺乏市场规划或规划不明确，使一些地区之间的销售区域界定不清楚，导致一些经销商跨区域销售；另一方面，一些经销商的区域销售意识差，根本没有销售区域的意识，只要我把货卖出去就行了，至于卖到什么地方那就是次要的了。这也构成了一些品牌的啤酒窜货、砸价频繁的原因之一。
3.5一些啤酒生产企业只对“一批商”的销售行为有所管理，但对“二批商”和“零售商”的管理只有少数啤酒企业刚开始着手去做。
四、广告、促销问题
4.1一些品牌啤酒基本没有广告，另一些品牌的广告诉求不明确，优秀的啤酒广告太少。
4.2促销表现为不规范，执行力差，变形执行严重。
4.3一部分经销商不赚价差，变为赚促销费。
一些品牌的啤酒将市场生动化或渠道的促销，转交给经销商去操作，但是有的经销商对促销毫无意识、更无经验，简单认为只要价格低就能销售好，既而将厂家支付的促销费用一部分占为己有、另一部分转为降价使用，或是什么价来什么价走，将促销费转为自己的利润。
4.4一些啤酒的促销没有起到“促进销售”的作用，却起到了扰乱价格的作用。源于其促销的执行力度不够，使一些销售环节上出现价格波动，导致不同的地区影响不同扰乱了价格体系，干扰了正常的销售。
4.5广告形式应做适当的调整。
五、销售政策问题
一些啤酒的市场一线操作人员对“价格政策”，“返利政策”，“促销政策”，“奖励政策”分不清，混为一谈，反映到不同的市场表现差距不齐，表现混乱。
六、市场管理问题
一些品牌的啤酒，市场管理乏力，支持力与约束力均较少。
一些啤酒企业的产品在企业内部管理较为正规，可是一旦产品放到市场去之后，产品、价格、渠道、促销等方面的约束均较少，加之部分啤酒企业以成本出厂，导致企业无力在对市场支持，而市场支持力小又直接导致了对市场约束力的减少。
七、窜货问题
窜货严重
一些啤酒企业的区域销售管理无力，价格不统一，渠道管理不明确。不同区域间的各种销售政策差异较大等等原因导致一些品牌啤酒窜货严重。
八、新开发市场问题
8.1某些啤酒的新开发市场问题表现之一为“乏力”；
8.2某些啤酒的新开发市场问题表现之二为“无力支持”；
8.3某些啤酒的新开发市场问题表现之三为“缺乏统一化的规范运作”；
8.4某些啤酒的新开发市场问题表现之四为“缺乏整合运作思想”；
8.5某些啤酒的新开发市场问题表现之五为“新市场总动慢”；
九、一部分经销商认为不赚钱
一些品牌经销商认为不赚钱的原因很多，其中有产品老化，老产品经销多年，价格基本透明，无法加价；新产品开发不利，没有形成有规范的利润增长点；一些品牌啤酒的市场管理有问题，窜货严重，也是导致一部分经销商不赚钱的原因；一些品牌的啤酒定价在一些地区明显偏高，终端无法接受，也是经销商无法加价的原因之一，最终也会导致经销商不赚钱。一些品牌的啤酒，在销售的过程中发生的各项费用过大，也是导致经销商不赚钱的原因。
十、销售团队、人员素质还需要提升
就以上问题，我们咨询了一些营销顾问公司与管理咨询公司，其中的一些问题，各抒己见，各有论断，融合了我们的经验和对现实的分析，我们认为出现以上问题的原因很多，但核心原因是缺乏整合营销思想。
我们建议：做营销规划上的整体解决方案。
下面是我们一些不成熟的思想与想法，请予以审评。
思路：
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;
六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形 象，增强企业内在活力。
(一).积极参与行业标准的制(修)订工作
.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。
.面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水资源和用水分析预测，编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年，月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。
啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。
啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于××年上报，等待批准。
啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。
《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大，使标准修订工作难有进展。今年月，接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持啤酒行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。
.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入××年的标准制订计划。
.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标，现已修改完毕上报，等待上级审批;
青岛A酒店是一家大型的中高档肥牛火锅店，在没有危机之前，这家火锅店的经营状况只能用“中规中矩”来形容。然而，今年以来――尤其是进入夏季以来，该酒店却面临着非常严峻的市场形势。
一、危机之下，消费趋于保守出现萎缩。
在危机的大背景下，居民消费趋于保守，捂紧荷包，对价格敏感是目前居民消费的主要特征。换个角度看，自从危机以来，许多企业的产品销售结构出现了明显的变化：高价位产品下降比较明显，低价位产品销售明显上升。酒店消费同样出现了这样的特征。
二、夏季并非火锅的旺季。
消费者都明白，肥牛+涮羊肉这样的火锅，更适合冬天进食。而且，夏季吃火锅，几十桌人拥挤在一个大厅里，即使有空调，也会感觉很不舒服。
三、青岛夏天的扎啤消费对本地中档酒店冲击非常明显。
青岛是一座啤酒之城。每年只要刚刚进入5月份，啤酒屋、扎啤零售点就会遍布整个城市：海鲜来料加工+小菜+新鲜的扎啤，这是青岛人非常惬意的夏季生活。再有，凡是路边的饭店、酒店都会在店面门前的大街上大摆擂台，烧烤、炒菜、扎啤，整个城市都进入了一个不夜城，放眼望去，蔚为壮观……
再加上，每年一届的青岛啤酒节，可以说，一到夏天，整个青岛都成了扎啤的世界。如果说瓶啤是罐头，那么，扎啤则是新鲜水果。高温酷暑之下，畅饮着刚刚出厂几个小时的世界上最好的啤酒，是何等的惬意哉？
然而，就是在如此严峻的环境下，青岛A酒店酒店的生意异常火爆，周末高峰期甚至出现了排号的现象，晚上平均可以翻台1-2次。究竟是什么高招和妙招让这家中规中矩的酒店反而在金融危机的大背景下“逆势飞扬”呢？
这家火锅店的生意突然火爆，主要是采取了“一元啤酒促销策略”。
在该酒店橱窗上，拉着一条醒目的条幅：崂山啤酒一元一瓶，不限量……青岛居民都很清楚，崂山啤酒在青岛零售价为2.0-2.2元/瓶，价格之所以不同，是因为崂啤由青岛第五啤酒厂和第七啤酒厂（青岛人简称五啤和七啤）两个厂生产。在酒店，崂啤一般要卖到3-4元/瓶。1元一瓶啤酒，别说从零售店买，消费者也买不到，就是该酒店进货这个价格也进不来；如果和其他酒店相比，同样喝崂啤，一瓶啤酒直接就可以节省2-3元。就是零售1.5/斤扎啤的扎啤相比都便宜。所以，一元一瓶崂啤，其中的实惠对于青岛消费者来说是显而易见的。这就是一元策略的第一杀伤力：想不到的实惠！
大家肯定有疑问了：这样卖酒，这家酒店不得赔死啊？答案是肯定的，不但不会赔，而且会赚个衣钵满圆。笔者做了一个大致的分析：该酒店如果从经销商处进货，估计一瓶崂啤的进货价格在1.7-1.8元之间，而如果是直接从厂家进货，价格还会更低。我们就以他从经销商处进货的价格做个粗略的分析。如果是按1.7-1.8元的价格进的货，那么，他每卖出一瓶酒，就要净“赔”0.7-0.8元。假如一桌客人消费10瓶酒，那么这一桌就要净“赔”7-8元的酒钱。可是，真的会赔吗？这里面有一个关键的环节，就是单桌菜金与酒水的消费比例与整个酒店菜金与酒水的消费比例。经过分析，发现家庭、情侣、2-4人的朋友是该就酒店“活动期间”的核心消费群。这些消费群每桌的菜金消费额平均都在100-200之间。就以最低消费100元菜金计算，如果这桌同时消费了10瓶啤酒，他会赔吗？100元菜金，酒店看似净“赔”7-8元，而实际上只相当于打了不到九折。需要提醒的是，正常情况下，该酒店经常打到8.8折。其实，如果加上每个瓶子可以以元钱的价格被回收，该酒店还有一块空间呢……
一元策略的第二杀伤力：从南京到北京，买的没有卖的精，你实惠，我赚钱！
该酒店一元啤酒策略的第三杀伤力，在于在经济危机下，为顾客节省了消费开支。
尽管危机了，但生活总是要继续，该请客还得请客，该应酬还得应酬，该家庭亲朋聚会还得聚会，只不过频率可能减少了，消费的总体支出压缩了。为什么说该酒店的一元啤酒策略为顾客节省了开支呢？
比如，一家三口去聚餐，消费10瓶崂啤，正常价格需要30-40元，那么，来这家酒店消费就可以节省20-30元，起码来回打车的费用节省下来了。其次，如果是比较正式的请客，来这个酒店首先不存在“档次不够”问题，包厢、菜品、环境各方面完全可以给足主人面子。
然而，如果要是换个地方，请客的主人在喝酒上首先就面临一个选择：喝青啤还是喝崂啤？喝崂啤，不太有面子，为了面子喝青啤，5-6个人没有200-300元（在酒店喝青啤，一般是6-8元/瓶）的酒水钱是打不住的（就像笔者这样的“小型啤酒桶”，要喝到尽兴，一人起码也得喝个7-8瓶，而生活在青岛这样一个啤酒之城，有量的人实在是太多了）。可是来了这家酒店消费呢？服务员问：先生，需要什么酒水？我们这里崂啤搞活动，一元一瓶。客人都瞪眼了：啊？好好好！就哈（青岛话：喝）崂啤！服务员真的像《不差钱》中的小沈阳一样，给请客的人兜足了面子，客人最少节省100-200元。结果，被请的客人第二天请客，也把客人带到了这家酒店…… 其中的秘密，大家心照不宣。
该酒店一元策略的出台和应用，当然是经过了科学分析与策划的，而其成功的关键在于深刻、准确地吃透了危机下的消费心态。
1）包装车间设计
对于车间内或者容易触及的电气设备，要采取一定的防护措施，确保电气设备的正常运行和员工不受到健康伤害。车间内的电控箱和动力箱设计时应采用防水、防尘型，落地式配电箱的底部在室内要高出地面50毫米以上，在室外应高出地面200mm以上，底座周围应当采取封闭措施。
2）防电气伤害安全设计
对于容易产生过电压的电力系统，应当安装和设计避雷针、避雷器或者避雷线等电压保护装置，防雷设施要按照规范要求设计，譬如大米麦芽筒仓、制冷站等要按照二类防雷进行设计，糖化、发酵车间要按照三类防雷进行设计。这样才能保护工作人员不被电气伤害，防止电压系统受到自然因素的破坏。另外，低压电力系统应当安装接地保护装置，液氨储罐要设计静电接地装置。
3）消防安全设计
车间内的带电设备和带电部分在设计时要保持一定的安全距离，并设置安全标志。啤酒厂的主要建筑的消防间距至少要10米，车间与办公楼不得低于25米，厂区的围墙和间距不得低于5米。厂区的安全出口要分散设置，每个防火分区的楼层，相邻2个安全出口的距离不得小于5米。灭火器的位置应当置于明显或者便于取用的地方，不能影响安全疏散。另外，在原料处理、制冷站设计等方面也不能忽视。
啤酒厂的原料处理区域地面上要采用不发生火花且易于清扫的地面，若用绝缘体材料做整体面层必须采取防静电措施；制冷站内的电气设备要按照防爆要求的规定，比如电气设备尽可能地与现场隔离，电线电缆穿钢管保护，选用封闭性电气设备；啤酒厂内的高压用电设备建议安装高压熔断器或者断路器等保护装置，对低压用电设备采取低电器保护措施；安装在高处的电气设备必须做好防护措施。在离地高度小于20米的平台、通道以及作业场所应当设置高于1米的防护栏。总之，要根据啤酒厂电气设备的特性和要求进行安全设计。
2啤酒厂的安全施工管理和控制
施工管理是指施工人员在施工现场具体解决施工问题，组织施工的一种管理活动。啤酒厂的电气设计完成后就需要进入施工阶段，施工管理主要是对施工阶段的控制。只有强化施工管理力度，才能保证电气设计方案与竣工后的一致性。在施工管理中要注意理顺施工环节中施工人员的协作配合关系，落实责、权、利一致的原则，保障施工进度和施工安全。
（1）啤酒厂施工管理的主要方面
从啤酒厂的建筑结构来看，啤酒厂的施工管理主要集中在发酵罐施工、焊接作业、临时施工用电、洗瓶机和氨系统的改造维修等方面。从施工的进程来看，啤酒厂的施工管理主要集中在施工前、施工中和施工后。下面笔者从施工进程的角度对施工管理提出了建议。
（2）啤酒厂施工时需要注意的问题
1）施工前要做好准备工作
第一，要让施工管理人员熟悉电气设计的图纸、技术规范以及操作流程，弄清细节部分的施工做法；第二，要进行实地勘察和了解，仅仅浏览一下设计图纸是不够的，亲自去现场了解状况才能真正把关；第三，要对施工人员进行安全教育培训，同时要严格审查和确认施工设计方案和应急预案，并对施工过程进行全程监督。做好这三方面的准备工作，有利于更好地实施管理，完善施工。
2）施工中的管理和控制
做好施工准备后，就要进入具体的施工环节，这是一项关键环节。要确保整个项目能够安全、保质、保量地完成，不但要有一定的技术之长，而且还要有科学的管理。在施工的每个阶段、每个工序和每项任务中都要做好质量、安全、进度、技术等方面的控制，协调施工中的人、财、物等关系，确保施工的顺利进行。当然最重要的是强调施工人员的技术操作，只有保证了技术操作的质量和水平，电气安全设计才不会成为一纸空谈。
3）施工完成后的收尾工作
当工程项目竣工后，要做好最后的收尾工作，比如施工时占用的道路、桥梁等公共区域，施工人员要注意清理，像啤酒厂这样的工程项目建成后一般都会立即投入生产和使用，如果不做好这些后续工作，会给其生产造成诸多阻碍。
3结束语
“去年我市消费维权投诉中，食品类问题的案件总量首次跃居第一。”3月9日，克拉玛依市工商局党组书记张继昌说，这在多年的消费者申诉举报统计中尚属首次。
去年克拉玛依市工商部门和消协受理消费者维权投诉案件共计1614起，其中食品案122件，占申（投）诉总量的7.55%，位居各类投诉案之首。而前两年，消费者对食品问题的投诉，一直都没排进当年“十大投诉热点”。
据了解，前几年，市民对服装鞋帽问题的投诉较多。仅以最近两年为例，2010年和2011年，市民对服装类问题的投诉案为189件和546件，分别占同期投诉案总量的11.88%和36.4%。
市民投诉的食品安全案件主要为小量的过期、变质、标识不全、酒店菜品分量不足等问题。“尽管对食品类问题的投诉升至首位，但这并不是说我市食品安全问题就严重到了不可收拾的地步。”张继昌分析说。
投诉维权出现这一现象，首先表明消费者食品安全意识明显增强，认识有了很大提高。特别是国家出台了《食品安全法》之后，消费者明白了食品安全事关生命安全和健康，远比穿衣戴帽问题严重。另一方面，近两年新闻媒体对食品事故屡屡曝光让消费者对食品问题的关注度越来越高、防范意识也越来越强。
张继昌希望消费者进一步关注食品安全问题，充分发挥消费者人多眼亮的特点，加强对不法食品经营者的监督，与工商部门一起，共同筑牢我市流通环节的食品安全防线。
违法添加孔雀石绿
因在水产品中违法添加孔雀石绿，两家大型酒店分别被罚款1万元。
早在2011年12月20日至21日，克拉玛依市卫生局卫生监督所与市水务局、市工商局、克区农林水牧局等单位，针对餐饮服务经营单位展开了一次鲜活水产品抽检专项检查，重点检查了餐饮服务环节的鲜活水产品等。
检查中，工作人员发现两家餐饮经营单位涉嫌使用含孔雀石绿的金樽鱼等鲜活水产品，工作人员及时将抽检样品送往自治区水产科学研究所，委托该机构进行检测。
2012年1月18日，检测结果证实，这两家餐饮经营单位确实存在使用孔雀石绿防腐的情况。
孔雀石绿是一种三苯甲烷类人工合成有机化合物，既是染料也是杀菌剂，可致癌，被列为第二类危险物品。目前，我国卫生部、农业部、质检总局已将孔雀石绿列入监控重点，一旦发现销售或餐饮单位使用孔雀石绿，将重罚。
这两家餐饮经营单位因在水产品中违法添加孔雀石绿，分别被罚款1万元。
据了解，这是除食物中毒恶性事件外，克拉玛依市单个餐饮经营单位首次因其他原因被处以万元以上的处罚。
克拉玛依市卫生监督所公共卫生监督科科长辛岗说，2002年5月中国农业部已将孔雀石绿列入《食品动物禁用的兽药及其化合物清单》，按照《中华人民共和国食品安全法》相关规定，食品生产经营者在食品中添加药品，由有关主管部门按照各自职责分工，没收违法所得、违法生产经营的食品和用于违法生产经营的工具、设备、原料等物品；违法生产经营的食品货值金额不足1万元的，并处2000元以上5万元以下罚款；货值金额1万元以上的，并处货值金额二倍以上五倍以下罚款；情节严重的，责令停产停业，直至吊销许可证。
据此，克拉玛依市两家餐馆非法添加对人体有害的化学物质孔雀石绿，对其分别处以1万元罚款，合理合法。
啤酒变质有小虫
克拉玛依白碱滩一家餐厅的啤酒变质并有小虫等杂物，遭消费者投诉。经调解，这家餐厅供应啤酒生产商赔偿消费者杨先生各类损失2000元整。
去年11月9日，杨先生在白碱滩某餐厅就餐，买了6瓶啤酒。第二瓶啤酒被倒进酒杯后，杨先生刚一入口，就发觉味道不对。仔细一看发现酒杯中的啤酒里竟有不少絮状物。杨先生提起酒瓶一看，啤酒瓶里不仅有絮状物，还有一些黑色小虫。眼前的境况让杨先生“哇”一声，当场就吐了一地。
杨先生找餐厅经营者理论，要求老板给个说法，并将此事投诉到白碱滩区消费者协会，要求餐厅赔偿损失5000元整。
餐厅经营者张某表示这批啤酒进货时间不长，出现这种情况自己也莫名其妙。他出具了这批啤酒进货票据，并指出如果讲赔偿责任，应让这批啤酒的批发商承担。张某随后联系了批发商，批发商赵某又将责任推给了啤酒生产厂家。为防止他们“踢皮球”，消协工作人员及时联系了这家啤酒生产商并通报了此事。厂商代表向杨先生表达了歉意，并解释啤酒变质很有可能是运输途中碰坏了啤酒瓶的瓶口，导致空气进入瓶内受污染。生产商代表愿意赔偿杨先生的损失，但他们不能接受杨先生5000元的赔偿要求。
杨先生这桌酒饭花费230元，因啤酒问题饭菜报废。经消协工作人员依法据实调解，双方最后达成一致，啤酒生产商一次性赔偿杨先生损失费2000元整。
《中华人民共和国消费者权益保护法》第三十五条规定，消费者购买和使用商品时合法权益受到损害的，可以向商品销售者和生产者提出赔偿要求。销售者有权向生产者或者其他销售者追偿。《中华人民共和国食品安全法》规定，对于问题食品，消费最高可按售价的10倍要求经营者给予赔偿。杨先生报废的一桌饭加啤酒共230元钱。消协据实调解，让责任方赔给2000元，合理合法。
蛋糕里面有铁皮
王先生的女儿吃蛋糕，被铁皮扎伤嘴唇。经克拉玛依白碱滩区消协调解，经营者赔偿王先生700元。
去年8月18日傍晚，王先生花12元给3岁的女儿芳芳（化名）买了一块蛋糕。还没吃几口，芳芳忽然“哇”的一声哭了起来。王先生上前一看，芳芳的小嘴唇上竟渗出了血。王先生发现芳芳咬过的蛋糕缺口居然有一块指甲盖大小的三角形铁片。
“幸亏孩子没把铁片吃进肚子。”王先生连忙将夹着铁皮的蛋糕包了起来。次日上午，他带着这块蛋糕和购物小票走进了白碱滩区消费者协会。
“可能是在蛋糕制作过程中，开罐头时不小心掉进去的。”调查中，糕点房负责人仔细查看了蛋糕中的铁皮后解释说。糕点房负责人赶紧道歉认错，表示愿意按这块蛋糕十倍的售价，赔偿王先生120元。
然而，王先生认为，由于蛋糕房的过错，不仅扎伤了女儿芳芳的嘴唇，还使孩子幼小的心灵受到创伤，两项损失应赔偿1000元。
消协工作人员认为：蛋糕房工作人员做蛋糕粗心大意，造成未成年人嘴唇受伤，对此负有不可推卸的责任。但鉴于蛋糕房负责人认错态度诚恳，经调解，双方同意赔偿700元。
一、前言
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.
商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。
市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.
2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.swot分析
优势
1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：x%
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。
产品定位：中高端产品定位。
产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2)强化分销管理，提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
(一)广告定位
(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。
(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
(二) 广告计划
(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：市场预热期 xx年12月-xx年1月
第二阶段：市场升温期 xx年1-3月
第三阶段：市场炽热期 xx年3-4月
第四阶段：市场降温期 xx年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
广告推广分期说明
1)市场预热期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期(xx年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期(xx年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：
1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
七.行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。
第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。
第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。
八.营销预算
项目
时间
金额(万元)
广告
电视广告
xx.4—xx.9
250
电台广告
xx.4—xx.9
150
报纸广告
xx.4—xx.9
30
杂志广告
xx.4—xx.9
20
街头广告派
xx.4—xx.9
80
店堂广告
xx.4—xx.9
10
营业推广
礼品
5月初
10
邮寄
4月底
5
其他
4月末
2
人员推销
推销人员工资
月底
350
推销人员培训
月底
60
推销人员奖励
月底
20
以上是最近的营销预算的明细表。
统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现(文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网)金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。
九.风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做
2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。
5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。
一、主要工作
（一）、坚持强势宣传，努力营造良好的酒管工作氛围。
全市积极利用电视、广播、网络、报纸等宣传媒体，将《办法》和《条例》相关规定印制成公告书、告知书、横幅、条幅等进行公告或张贴发放，共悬挂横幅200多条，发放宣传资料8500余份。市酒管办、市酒业协会、日报社联合举办了《宝庆酒香》酒文化半月刊。市酒管办坚持每月出一期《酒管》刊物介绍全市酒管动态，县酒管办坚持每两月出刊《芙荑酒管》。县电视台还给县酒管办配备专人和一台摄像机，对酒类管理法规、酒管工作动态及酒类厂商、酒类商品进行强力宣传，并在综合频道和影视频道每天播出四次。3月15日，邵东、绥宁、新邵、城步、新宁、武冈、县、隆回等县分别在政府大院、广场等主要场所开展真假酒展示、鉴别讲座活动，召开销毁假酒现场会，广泛宣传酒管法律法规和酒管工作动态，营造了良好的酒管工作氛围。积极利用省商务网站、和《日报》、《晚报》全面宣传酒管工作，全市共酒管工作信息90余篇，被省商务厅网站采编20余篇，在各类报纸上发表酒管新闻70多篇，为广泛宣传酒管法律法规和酒管工作动态，营造了良好的酒管工作氛围。
（二）、加强酒类执法人员培训，大大提高了酒管队伍执法水平。
为真正做到文明执法、公正执法、规范执法、依法行政，塑造良好的酒类执法形象。五月下旬，市酒管办举办了全市酒类行政执法培训班，对来自各县（市）酒类管理行政执法人员30多人进行了集中学习培训。邀请了市政府法制办等有关部门专家，结合典型案例和《商务部酒类管理办法》、《省酒类管理条例》，为大家讲解了《行政处罚法》、《行政诉讼法》、《行政复议法》、《国家赔偿法》等有关内容。由市酒管办负责人向大家介绍了酒类执法案卷的制作方法及其应注意的问题。城步县酒管办相继也举办了酒类批发商法制培训班，全县22家酒类批发商均参加了培训。会上，县酒管办组织认真学习了《省酒类管理条例》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》、《流通领域食品安全管理办法》，并结合工作实际逐条进行讲解，让经销商全面掌握《条例》和《办法》的具体内容，自觉依照《条例》和《办法》规范经营行为，学会利用《条例》和《办法》保护经营利益。
（三）、严格落实酒类许可和备案制度，严把酒类商品市场准入关。
一是始终坚持严把酒类准入制度，积极做好酒类批发许可、零售备案登记和外地酒市场准入登记备案。要求所有厂方或经销商提供详细的厂方资料和质检报告，确保允许进入市场销售的酒类商品质量安全。8月份，通过对在我市销售的十一种外地啤酒质量进行了抽样检查，抽检结果全部合格。
二是始终贯彻《条例》和《办法》，严格酒类批发行政许可。我们严格按照酒管法规对酒类批发和零售经营所要求的条件和标准，建立了审批办理程序和制度；认真审核申请者提供的相关资料，依程序规范审批办理，特别是对酒类批发许可证的发放把关比以往更严，提高了准入门槛。全年共审批办理酒类批发许可证296家，其中市直城区86家、区县（市）206家；办理零售备案登记2934家，其中市直城区327家，区县（市）2607家。同时对已取得批发许可证的，通过检查现在又不具备批发条件的责成限期整改，整改仍不合要求的取消其批发资格。此外，大部分外地进入我市销售的酒类商品都进行了备案登记。
三是圆满完成全市换发新证工作。截止今年11月30日，我市酒类批发企业换发新证工作圆满完成，本次共换发新证291家。根据今年七月份全省酒类稽查工作会议精神，我市对换发新证工作积极筹备、精心组织、严格依据酒类批发许可的条件和程序办理，具体分三个阶段进行实施：7月下旬为计划布署阶段，针对我市酒类批发企业情况确定换证条件和时限，分别对县（市）和市内批发企业下达了换发新证通知，提出具体要求。8月1日至9月30日为换证全面展开阶段，10月1日至11月底为清理扫尾和统计阶段。通过此次换发新证，更加准确地掌握了批发企业的数量及经营品种情况，同时清理出一批不符合批发资格的酒类经营企业，为进一步规范酒类批发行政许可及酒类监督管理工作奠定了扎实的基础。
（四）查证溯源，不断将《随附单》溯源制度推向深入。
一是终坚持以查证溯源为重点，严厉查处无证经营，无《酒类流通随附单》等行为。坚持专项整治与日常稽查相结合，经常深入市场、门店、超市查检有无《酒类流通随附单》、有无销售假冒伪劣酒等行为。上半年全市共清查出无证经营户36家，无《酒类流通随附单》的经营户69家，累计开出《责令整改通知书》146份，下发《酒类经营公告书》961份，免费发放警示牌1000多个。对50多家无《随附单》和《随附单》不全的经营户进行了处罚。
二是为进一步规范使用《随附单》，特制定了《市随附单管理办法》试行规定，明确规定酒类经营者在领取、填写、保管《随附单》以及建立使用台账等方面作出了具体规定。县酒管办在办公经费拮据的情况下，拿出资金制作了“《酒类流通随附单》专用夹”，由酒管工作人员上门免费发给酒类批发商和零售商，对严格执行《酒类流通随附单》制度的酒类经营商授予“实施《酒类流通随附单》制度示范店”荣誉称号，并对酒类批发商和零售商提出“实现5个百分之百”的要求：购入酒品百分之百索取《酒类流通随附单》；批发酒品百分之百填开《酒类流通随附单》；《酒类流通随附单》百分之百填写规范；百分之百做到“单随货走，单货相符”;百分之百保管好《酒类流通随附单》。
（五）、重拳出击打假工作，保障了酒类消费安全。
一是开展打击酒类违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治活动。根据省酒管办《省商务厅开展打击酒类违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治实施方案》，结合我市酒类生产情况，市酒管办迅速拟制下发了专项整治方案，并成立了专项检查小组，深入市区9个酒类生产企业，详细检查生产企业的生产许可证、卫生许可证和法定检测机构认定的质量检验报告、卫生检验报告，督促企业严格对照酒类产品质量标准和《食品中可能违法添加的非食用物质和易滥用的食品添加剂品种名单》及时开展自查自纠工作，及时准确调查掌握酒类生产企业的基本情况及企业是否使用非法食物添加物和滥用食品添加剂。隆回、新宁等县对所辖区域的5个酒类生产企业及时进行跟踪检查。全市14家酒类生产企业均未发现添加非食用物质和滥用食品添加剂行为。
二是对啤酒市场进行专项整治活动，从5月4日起，在全市范围内开展为期3个月的啤酒市场专项整治活动。重点整治酒店、KTV、商超、大排档等啤酒经营场所。整治内容主要有三个方面：无证经营行为；经营中不填开或索取《酒类流通随附单》；酒水买断经营等商业贿赂行为。对于没有《酒类流通随附单》的啤酒，一律不准进入市场销售，一经发现，依据商务部《酒类流通管理办法》和《省酒类管理条例》从严处罚。其中县酒管办在全县掀起了啤酒专项整治风暴，着重检查酒类批发部和零售店购进啤酒是否向供货方索取《酒类流通随附单》、酒类批发部批发啤酒是否开具《酒类流通随附单》并做到“单随货走，单货相符”。同时，对非B瓶啤酒和过期啤酒进行查封，禁止销售。城步对县城各大超市、酒店、KTV等酒类流通企业进行地毯式拉网检查，共发出期限整改通知书10份，查获过期啤酒20余件。邵东县酒管办对深入全县大街小巷，对邵东啤酒市场进行了调查摸底，通过仔细询查，摸清了市场上的啤酒品种、主要批发商的情况及经营地址。武冈市酒管办共查处扣押无证经营、无《随附单》啤酒32400件。
三是会同市质监局，依据《产品质量法》和商务部《酒类流通管理办法》有关规定，从九月下旬起用三个月时间，开展了以桶装酒和葡萄酒为重点的监督抽查活动。截止12月2日，共抽取酒类商品品种60余个，涉及生产企业20余家，酒类批发企业30余家，抽样合格率达92%，不合格的酒类商品主要是酒精度、总酸、总酯指标没有达标。其中由老实人食品酒业有限公司生产的老实人纯谷酒检测出酒精度、总酸指标不合格，由北京灵清酒厂生产的北京二锅头检测出酒精度、总酯指标不合格。对抽检不合格的酒类商品，将责令经营企业立即下柜禁止销售，同时在报纸和网站进行公示。
四是全市打假成效明显，酒类安全状况日益上升。今年共收缴芝华士12年、杰克丹尼、绝对伏特加等假冒洋酒20余瓶，收缴假冒五粮液、茅台、水井坊等名酒330多瓶。其中县、武冈市和城步苗族自治县三县（市）开展联合执法，对武冈市区和城步县城的酒类批发部、超市、名酒专卖店、宾馆、礼品回收店进行突击检查，共查扣涉嫌假冒五粮液、茅台酒、水井坊酒等高档名酒208瓶。城步苗族自治县对全县七乡五镇的农村酒类经营户逐一进行检查，共在农村市场查获低档假冒伪劣酒1500余瓶。县查获假冒国家名酒4瓶、假冒省名酒2件。县查封无《酒类流通随附单》和质量合格证明的散装酒1500多公斤，取缔无证经营散酒户6家，封存、扣押各类假劣酒23箱。武冈市酒管办共查处无证经营户2家，无随附单经销商8家，查处无证经营、无随附单啤酒32400件。国庆节、中秋节两节临近，为清理整顿市场，保障消费者的权益，邵东县酒管办在国庆、中秋两节前的专项整治行动中，查处6家未办证零售经销商，4家未索取《随附单》经销商，2家名烟名酒店销售假酒，7户批发商未开具《随附单》，查处各类假酒共40余瓶。
（六）、通过各种形式积极宣传推介地方酒业品牌，为振兴地方酒业起到了较好的桥梁纽带作用。
一是成功举办了“第七届百惠啤酒节”和“首届中国花瑶美食旅游文化艺术节”。今年五月份在市区城南公园成功举办了“第七届百惠啤酒节”。本次啤酒节由市酒管办、市酒业协会和百惠酒业有限公司联合举办，是市有史以来规模最大、最具人气的一届啤酒招商狂欢活动。展会期间，通过产品展示、模特走秀、文艺表演、啤酒竞饮等丰富多样的形式，让参加活动现场的市民和各地经销商更加了解百惠啤酒的品质及品牌，为企业宣传品牌，拓展销售渠道起到了较好的桥梁纽带作用。九月份联合市烹饪协会在魏源大酒店成功举办了中国花瑶美食旅游文化艺术节。此次美食节把地方少数民族传统文化与烹饪技能展示和酒类品牌展示融合在一起，活动期间对湘窖酒业、百惠酒业产品以及白沙液、开口笑、青岛啤酒、茅台啤酒等酒类产品进行现场展销和推介，深受经销商和消费者好评。
二是积极开展与省内各市州的经验交流，有力宣传了我市酒业品牌，扩展了我市酒业市场空间。今年以来，我们先后邀请了商务局领导及酒管办主任来学习交流，组织参观了酒窖酒业公司现代化生产线和办公场所，并就如何搞好酒业宣传推介壮大本地酒业市场等课题进行了专题座谈，会上，各市（州）同志也表示将一如既往地支持湘窖酒业发展市场、协助酒类企业做好市场引导及推介工作，让酒畅销，红遍全国。
二、存在的问题
我市酒管工作虽然取得一定成绩，但离上级的要求还有一定差距，主要表现在：
1、酒类执法存在不少困难，如：没有成立专门的商务执法机构，没有执法经费。执法主体在《条例》中有的不明确，造成酒管执法被动局面。
案例：做物流的想兼顾分销
金鹏物流公司是山东大鹏集团在2000年将物流部门分拆后成立的一家专业物流公司，逐渐发展为具有几百家客户服务规模的物流企业。 各项领域竞争日益激烈毋庸赘言，对金鹏公司的客户来说，利润水平年年下降，他们希望通过招标等手段来不断压低物流成本，提高利润水平；对金鹏这样的物流商来说，他们只有不断压低价格，才可能中标。
金鹏公司近年也深感竞争之痛。2006年燃油价格飞涨，金鹏的大客户青鸟啤酒却死活不肯提高金鹏为其经销商配送的服务单价。做吧，不赚钱；不做吧，许多同行虎视眈眈，他们饿急了什么低价单都敢接，更何况青鸟啤酒这样的大客户，大不了回头再降低服务水平，或搞些手脚来赢利。没办法，金鹏公司只好一边赤字运营青鸟啤酒项目，一边寻求机会。
运作中，金鹏的总经理刘铭发现，很多青鸟啤酒经销商同时在卖饮料。能不能在运输啤酒的过程中，同时配送饮料呢?于是，刘铭找到了可笑可乐公司。双方一拍即合，通过整合青鸟啤酒和可笑可乐的配送链，金鹏物流达到了整体微利。
似乎只能做到这一步了，但刘铭不想就此停下。他听配送人员说，每次他们把啤酒刚拉到经销商处，二批就把酒拉走了。这一卸一装，增加了不少物流和人力成本。能否和经销商商量商量，选择一些量大的二批，让金鹏直接把啤酒送到这些二批手里，不就省下一卸一装的成本了?
但哪个经销商会把自己的“商业秘密”告诉他呢?
经销商不干，难道金鹏自己不能卖啤酒吗?刘铭想到那些没做青鸟啤酒的可笑可乐经销商――他们愿意从金鹏买青鸟啤酒吗?
很快就有了结果。在100多家目标经销商中，有近60家愿意卖青鸟啤酒。在山东，青鸟啤酒和可笑可乐一样，只要有货就不愁卖。
刘铭又找到客户青鸟啤酒，动之以情(客户关系好)，晓之以利(主动降低一定物流成本)，青鸟啤酒同意金鹏做自己的啤酒经销商。虽然预见到渠道会有一定冲突，但金鹏公司强大的物流能力还是很有吸引力的；同时还能刺激原来的经销商更加玩命地卖货，青鸟何乐而不为?
刘铭似乎一下找到了蓝海，但在内部会议上却遭到公司中层的一致反对。反对的理由很简单，就像《疯狂的石头》里面黑皮说的，“我们是做物流的，做分销我们不专业啊!”
点评：墙内损失墙外怎么补?
1．物流服务延伸是趋势。
如今，价格竞争几乎到了拼刺刀的地步，多数物流企业感到难做。不少公司都是先低价抢单，再不规范运作或贿赂客户人员，从中渔利。如此恶性循环，许多物流企业步履艰难。
同时，我们也可以看到，许多物流企业正以每年30％甚至50％的速度增长。鱼有鱼路，虾有虾戏，价格不是唯一的竞争手段，关键还要看谁能给客户带来独特的价值。
金鹏是典型的提供物流外包服务的物流企业，它试图为青鸟啤酒提供分销服务，实质上是其物流服务的延伸――即在现有物流服务的基础上，向两端延伸，向客户提供更完善的物流服务，从而提高物流服务的附加价值。
延伸形式可分为两种：
一种是物流服务的简单延伸。如仓储企业利用货源，购买部分车辆或整合社会车辆提供配送服务；运输企业完成线路运输之后，为客户提供临时保管和配送等。
另一种形式则是供应链各环节间服务的延伸，这是一种深层次的、广泛意义上的服务延伸，常见形式包括从成品仓库向生产原料仓库采购与仓储管理延伸；由提供仓储服务向供应商管理库存(VMI，VendorManaged Inventory)服务延伸；由提供配送服务向为客户提供分销服务、售后服务延伸。像VMI思想在国内已经被很多企业采纳，目前主要用于汽车、电子、医药和零售连锁等领域。
回到金鹏公司案例中：啤酒和饮料都属快速消费品，产品流量大，单位附加值低；消费需求淡旺季差别大，但有规律可循；产品同质性强；随时随地随机消费；有保质期限制。
由于以上特点，物流企业在为这样的客户服务时，要将规模经济与速度经济结合起来，既追求综合成本最小化，又要灵活应对市场变动。从这个角度说，金鹏选择同时承接青鸟啤酒和可笑可乐业务以增加规模效益是合适的。
事实上，不少物流企业都采用这样的承接方式，以保证运力得到有效、充分运用。甚至还会考虑季节因素，比如秋季，一些做冷链配送的企业为食品公司做季节配送(一过夏季，冷饮需求会锐减，而巧克力却迎来了需求高峰)。
2．物流延伸到分销当谨慎。
金鹏整合、优化配送链条无疑是正确的，但切入分销服务呢?让我们分析一下利弊。
物流企业参与分销，最直接的好处就是减少了销售和运输的环节。减少运输环节，可以降低物流费用；减少销售环节，则既节省了一个层级的利润空间，又提高了市场速度。
如代收货款，简单来看只是配送签收时收钱，但提高了企业回款能力，减少了经营风险，也增加了物流企业的利润。
但换个角度来说，强势企业可以先款后货或现款现货，如青鸟啤酒，代收货款对它意义不大；而弱势企业分销难度又相当大，让并不擅长分销的金鹏来代收货款，十有八九没戏。
与分销商相比，金鹏的优势在于资金和配送，劣势在于分销。庞大的资金可以保证进货能力，强大的物流设备和物流管理专业人才，可以保证配送和物流成本控制能力，这些都是传统分销商短期内难以企及的。
啤酒和可乐物流成本偏高，又是低值易耗消费品，降低一两个点的物流费用可不得了；而且，减少运输环节后，对提高啤酒的新鲜度、减少损耗，都非常有帮助。也正因如此，金鹏公司才能拿到青鸟啤酒的经销权。
那分销能力呢?让金鹏去走街串巷，铺货促销?实在勉为其难，也不现实。
但不是说金鹏就不能做分销业务，而是在做分销业务时要注意几个问题：
只能做强势品牌的成熟产品、成熟市场。强势品牌对分销商资金量需求更大，要求经销商的物流能力更强，对下游的配送服务更快。至于推广能力，倒非最重要，厂家强大的市场推广能力早就代劳了。这两方面，金鹏都比传统经销商有优势。而且在这样的市场，许多传统经销商的职能也正在向物流商靠拢。
因此，金鹏只能运作类似青鸟啤酒的山东市场、可笑可乐的北京市场，而青鸟啤酒的北京市场、可笑可乐的重庆市场，就绝不能碰。至于其他弱势品牌，利润再厚都不要去想。
金鹏必须将分销业务独立，与物流业务采用内部结算方式运作。尽管强势品牌对经销商的推广能力要求不是很高，但让物流人员来做分销业务肯定不行，专业的事就要由专业的队伍来做。有了专门的分销队伍，金鹏可以借助强势厂家的推力，逐渐培养自己的分销能力和网络。分销能力和网络建设都比较成熟后，再接一些与青鸟啤酒不相冲突的产品来做。
农村是啤酒行业巨大的潜在市场。我国12亿人口，有9亿多在农村，虽然说每年至少有将近1亿农民要进入各个城市成为一个新兴的居民类型——农民工，余下的8亿人中还有近1/2的妇女、老人和孩子，然而其他的近4亿人口，却不折不扣地是啤酒产品的目标消费群。4亿人的消费能力一旦被调动起来，笔者没有精确的调查计算过，但是参照历年来的农村啤酒市场消费数据，中国啤酒市场的容量可能至少要增加1/5，也就是近600万吨。而2005年国内啤酒三甲的年产销量分别为408万吨、395万吨和312万吨。这600万吨，差不多是三甲中任意两家销量之和。
面对如此之大的市场，相信任何啤酒生产企业都会动心，大家也都在说会重视农村市场，要开发农村市场，可事实上呢？由于资金、运输、销售量、普遍消费水平偏低等诸多方面的原因，很少有企业在农村设立一批二批等中上游渠道，而且按照经销客户价值评估，几乎没有任何一个农村客户可以达到中上游渠道成员的标准，所以，在农村分布的绝大多数都是渠道下游客户，多为三级以下成员，更多的则是终端。也就是说，企业关于渠道方方面面的政策，一方面是由于注重短期效益，寄望于城市战中的决战和集团对垒，农村市场无暇顾及。另一方面则是任其自然，鞭长莫及，或者就是也跟没有看上农村市场这块蛋糕。
此外，农村因为地处偏远，交通不便，大部分都是广告宣传，文化传播的空白点，所以广大农村消费者，不仅对啤酒文化、啤酒知识知之甚少，而且啤酒消费基本上也处在萌芽阶段，从而导致农村市场啤酒销量受竞争品类的影响比较大。除夏季天气比较热之外，其它季节基本上被白酒消费所笼罩，啤酒倒成了农村酒精类饮料的第二选择，这对啤酒市场的拓展极为不利。
还有企业不重视农村市场，经销客户忽略农村市场，最终导致农村消费者的消费积极性普遍不高，品牌忠诚度极低，一般是有什么喝什么，对价格、质量、品牌反而不太重视。再加上农村市场因为经济条件的限制，对低价位产品的消费量较大，从而导致农村市场啤酒产品的低价位认知。
这一切，都让啤酒企业感到，农村市场就真得如同一块儿鸡肋，食之无味，弃之可惜。真的这样吗？
新疆地区农村市场，在全国来讲，应该是最艰难的市场之一了。路途遥远，交通艰难不说，人口基数小，市场容量有限才是最大的问题。可在新疆市场上，目前活跃着的三家企业中，却有两家是靠农村市场生活。蓝梦啤酒2002年7月开始投料生产，当年产量不足500吨，2003年就已经达到3000吨，2004年突破12000吨。山东禹宫啤酒先是租用沙湾啤酒厂的闲置设备，后来租借伊犁68团啤酒厂的设备，同样是2002年开始生产，当年产量只有几百吨。2003年达2000余吨，2004年超过5000千吨。
从2000年至今，新疆啤酒市场的竞争同样水深火热，与全国啤酒市场相比较，有过之而无不及。众所周知，新疆啤酒市场一直以来，都是由乌苏和新疆两大啤酒品牌控制着。2004年后，乌苏收购新疆，更行拳头攥在了一起，综合市场占有率达到了85%以上，对市场的控制力可见一斑。在这么艰难的环境中，两个小厂能够一步步成长起来，而且活得这么滋润，主要应归功于农村市场战略。
从这一点上来看，农村市场对啤酒企业来讲，非但不是鸡肋，甚至可以说是鸡胸脯，也就是除了鸡大腿之外最好的一块肉。为什么要这样说呢？
首先，农村市场竞争烈度较低，竞争环境相对平稳。开发农村市场，一不需要高额的进场费、专销费、包装费、开瓶费，二不需要大量的促销补贴，广告支持，促销小姐。其次市场相对稳定，不象城市市场瞬息万变，只要做到以下几点，销量自然会有所提升。
一、优质优价，放心购买
农村由于经济欠发达的原因，导致消费水平较低，优质优价是影响啤酒销售的主要因素。随啤酒技术的不断发展，优质对于所有的啤酒企业都没问题，优价在一定阶段，还可能是困扰企业的一个问题。但是，长期以来的市场影响和逐步复苏的农村经济，使农村广大消费者逐渐成熟起来。就目前的消费趋势来看，仅仅是优价，仿佛还不足以吸引农村消费者。“便宜没好货”，好货当然就不会太便宜，当大家都接受了这一心理暗示的时候，优质也就成了放心购买最重要的标准。
二、送货下乡，方便购买
对于农村市场而言，购买是否方便，同样是影响产品销售的主要因素。一瓶啤酒的重量，按照每瓶620ml净酒液计算，瓶重509g，一瓶就是1公斤多，农村市场大部分都是带回家消费，几瓶甚至一箱两箱还好办，再多可能就不行了。再加上农村市场的终端数量少，一个村镇啤酒零售终端可能也就三五家，啤酒消费的不便利可想而知。此外，送货下乡还可以尽可能减少中间环节，降低营销成本及产品加价。因此，能否方便购买，便最便宜为最便利，最大限度的促成批量购买，也是开发农村啤酒市场的决定性因素。
三、促销推广，拉动消费
农村消费者对啤酒产品的期望值不高，没有足够的购买欲望。但是求利心里普遍存在，越是经济条件差，对意外利益的反应就越强烈。赠品与奖励对农民来说是一份额外的实惠，对农民具有强大有吸引力。目前的喝啤酒中大奖、开瓶有奖等促销手段，基本上都是在城市这些人口密集度较大的地方搞，很少有涉及农村的。就是有涉及农村的，往往由于兑奖不便，不及时，引起消费者的怀疑，以至于最终影响农村市场的销售。再者，由于农村市场消费者向往农村以外的生活，所以对外来品牌的接受程度比较高，总认为外来的就是比本地的好，也许有很多人不相信，但事实是这样。
四、传播文化，引导消费
