时间：2022-07-22 20:30:09
如今，公司即将迎来自己十一周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：
一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。
二、本次店庆活动时间：2003年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）
三、地点：济南市五个店
四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等
五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新
四、具体方案策划
一、SP方案
1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；
2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。
②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。
抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”
凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。
二、内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛。
内部员工征文：“我的选择——XXX鱼馆”
要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。
2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。
3、截止时间为12月20日。
希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛。
通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。
三、产品营销方案
1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。
3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案
1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。
策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
五、店庆现场布置
一、所用媒介：
氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等
二、店庆时酒店外观：
氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。
三、店内景观：
服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。
让顾客自始至终享受到XXX鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。
六、费用预算版权所有
氢气球1500元
纪念品1000元
条幅200元
宣传资料海报500元
微山湖一日游2200元
内部竞赛1650元
广告费用10000元
合计17050元
七、效果分析
一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。
二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。
三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
关键词：饭店;非价格竞争;营销策略
由于近年来国际旅游与国内旅游迅猛发展，饭店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起，大中型饭店已遍及大中小城市，其中也有为数不少的合资饭店。这使今天的饭店业成为竞争最激烈的行业之一。饭店业要适应市场的发展变化就必须十分重视市场研究，不断推出新的营销举措，使我国的饭店业的整体水平再上一个台阶，从而更好地迎合我国旅游业总体跨越式发展的大趋势。
1对市场营销组合策略的认识
营销是一个系列的过程，包括制定服务产品计划，确定合适的营销点，定价和对产品进行促销以及吸引足够的消费者或用户，并通过交换使双方的需要都得到满足，从而实现产品的销售目标。同样，饭店的营销工作也是一个相当系统的工作，它贯穿了饭店产品设计、生产、销售的全过程。市场营销组合就是对饭店可控因素进行最佳组合和运用，以适应市场环境不断变化的营销战略。市场营销组合的基本要求及目的，就是要用最合适的饭店产品及服务，最合适的价格，最合适的销售方式和渠道，最合适的促销方法及最佳组合，最好地满足宾客的需求，以取得最佳经济效益。
2非价格竞争营销组合策略的重要性
目前，饭店市场为保客源抢占市场份额，降价让利的现象比比皆是。价格竞争本是市场经济的必然现象，适度的价格竞争不仅可以控制价格上扬，还可以给饭店业带来压力和动力，促使其努力提高服务质量。但是过度价格竞争则背离了价值规律，背离了竞争的基本原则，也不利于整个行业健康有序发展。
非价格竞争是企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具有差别优势，以推动产品销售的竞争方式。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。随着社会的进步和生产的发展，消费者的注意力已不仅只是停留在商品价格上。不再是价格越低廉越畅销，而是越能满足某种特定需要的产品越好销。因此，饭店业中的非价格竞争是更高层次上的竞争，非常有必要对非价格竞争营销策略进行深入研究探讨。
3非价格竞争营销策略的主要内容
3.1实行差异化策略
避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。饭店可通过把理论识别系统、行为识别系统、形象识别系统有机结台起来，建立一整套能够广泛而迅速传播的识别系统，凸现饭店与众不同的形象，且这一形象又是竞争者不易抵毁和仿效的。纵观世界知名企业，没有哪个企业会追求在产品和服务上与其竞争对手相同，他们都会从自己的产品或服务中，去寻求与对手的不同与差异。如凌志公司挑战奔驰公司就是一个典型的案例。凌志称自己的产品与奔驰产品是“同样的性能，一半的价格”，“选择凌志——聪明的用户”。面对凌志的挑战，奔驰从容不迫进行反击，它告诉消费者在凌志车上是无法找到在奔驰车上的那种感觉，奔驰是身份地位的象征。正是因为奔驰车长期以来对这一突出差异特征持之以恒的追求，且将这一观念深深根植于消费者心中，使之在凌志的挑战面前仍占主动地位。相同相似的产品难免陷入价格大战的旋涡。因此在竞争中，饭店应有另辟群蹊径、出奇致胜的能力。通过差异化的产品与服务，给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆，从而提高顾客的回头率和忠诚度，使自己在竞争中赢得主动。
3.2注重品牌管理
打造一个成功品牌的关键是对品牌进行长期的品牌管理。饭店品牌管理应是着眼于饭店的长远利益，其过程就是饭店品牌资产的动态积累过程，其最终目标是形成“品牌资产”。品牌的发展要依靠管理，利用管理来规划、推出优质产品或服务，科学(教学案例，试卷，课件，教案)合理地开展品牌营销，解决和处理品牌发展过程中新出现的问题和矛盾，实现饭店品牌的发展壮大与长盛不衰。国外的一些著名品牌从创立到发展无不依靠管理。国际品牌饭店历经几十年风雨不变，最重要的就是自始至终强化品牌管理。加强饭店品牌管理，首先，要建立一套科学(教学案例，试卷，课件，教案)的、规范的管理制度和体系，在饭店品牌的建设发展中，要严格按照饭店服务标准体系来进行管理和建设。其次，在危机事件发生前要建立危机预警系统，重在防范。再次，开展饭店内部营销，夯实饭店品牌建设的基础。主要通过进一步确立顾客导向的服务观念，整合所有与管理相关的环节，鼓舞员工士气，加强各部门之间的协作与沟通，以达到树立品牌形象的目的。如丽兹·卡尔顿饭店从内部营销人手，明确提出：“照顾好那些照顾顾客的人。”
3.3开展绿色营销
绿色营销要求企业不仅仅要从企业自身的利益出发，更要从社会的长远利益——人类社会可持续发展的角度出发来开展市场营销活动。绿色营销不仅仅要尊重现代人的消费权利，满足消费者的需要，提高人们的生活质量，更要为我们子孙后代的生活环境和经济发展负责，解决“代际间”的社会发展平等问题，它追求的是社会发展可持续性。在绿色营销观念的指导下，对人类以往的消费观念要进行重新审视，节约资源，保护环境是全社会所有消费者的共同责任，也是企业为社会应尽的义务。
绿色营销在实施中要坚持的原则是：(1)减量化原则。即减少物质和能源的投入，减少废物的排放，提高环境效益;(2)再使用原则。使用无污染或再生用品，节约资源，减少污染;(3)再循环原则。将使用后的物品回收利用，使之成为再生资源;(4)替代原则。即用资源相对丰富的产品替代资源短缺的产品。
目前我国一些饭店已经开始实施绿色营销战略。许多饭店在客房里都放置了“环保宣传卡”以减少各种织品的洗涤，有的企业已经向一次性用品告别。
3.4推行网络营销
网络营销无论是信息交流便利性，还是营销策略的可操作性都具有传统营销无法比拟的优势，它不同于传统的营销方式，是一种以网络技术为基础的全新的营销形式。
(1)提高饭店员工的素质，配备专门的网络营销人员。饭店网络营销上高科技的应用，必须有专业素质的技术人员专门从事网络营销，负责从网络的建设到网页的设计、内容的更新以及日常维护等各个方面。
(2)提高饭店网页的易搜索性，充实饭店网页内容。网页能够给人带来视觉最直接的感受，在饭店的网页上浏览的内容是否能够引起消费者的注意，能否吸引消费者对于饭店来说至关重要。尤其是饭店主页的制作是否精美，内容是否新颖、有特色，这是吸引消费者的主要内容，也会影响到消费者是否会继续浏览下去。因此，内容和版面设计要简洁明了，突出顾客最关心的问题，使他们能够很方便的找到他们想要了解的东西。企业可以通过网站与客户对话，加强宾客关系，迅速反应市场需求，调整营销战略。饭店企业的经营信息也可以在最短的时间内出去。
【关键词】旅游饭店 财务制度
一、旅游饭店财务制度的特点
1、会计核算的复杂性
在会计核算上，笔者认为饭店会计比工业、商业会计都要复杂。首先是旅游饭店为更好地满足客人需要，不断增设新的服务项目，使得资产的种类和数量处于经常的变化中。其次是旅游饭店的许多固定资产都是作为服务设施供客人使用的，不同类的固定资产更新改造期和维修保养方法各不相同，从而使旅游饭店在固定资产管理方面具有一定的复杂性。最后是旅游饭店面对众多客人的消费活动，每天要处理财务活动中各种复杂的关系，也使得旅游饭店财务管理具有一定的复杂性。
2、商品销售的时间性
饭店经营活动中，生产和消费的同一性规律决定了饭店商品具有不可贮存性。饭店中客房这个商品与别的商品不同，有着极其强烈的时间性，百货商店里的电视机今天卖不掉还可以等待明天、后天，一旦销售掉，它的价值就得以实现。而客房这个商品，如果今天不能出售（出租给客人），即使它还完整无缺地放在那里，但到了第二天，这间客房的价值就如一件损坏商品的价值一样，永远失去了。因此，饭店商品销售的时间性要求饭店财务部门要从资金方面积极支持营销部门，努力扩大客房销售，增加销售收入。
3、对客结算的即时性
为了方便旅客，按照国际惯例，旅客住宿时间的一切开销，可赊销记账，待离店时一次性结清付款。因此饭店财会部门的对客结算、外币兑换工作必须昼夜有人值班服务，在旅客进店办理住宿登记手续开始，一连串的交易行为如用餐、电话、洗衣等所发生的费用要立即记入旅客账户，一切账务都必须在客人离店以前迅速完成、准确无误，不论旅客何时离店，都能立即办理结账工作，防止出现错账、漏账、逃账。这对饭店财务工作提出了更高的要求。
4、更新改造的紧迫性
饭店的房屋及其附属设施、设备，与一般的商品不同，既是固定资产，又是出租商品。饭店的设施、设备新颖与否，对营业影响很大。因此，为适应饭店经营业务发展变化的需要，对各项设施、设备需要经常进行装修、改造和更新，以保持饭店的全新状况，保证旅客在任何时候购买的都是新的商品。因此，饭店财务管理人员要研究各种资产设备使用的经济寿命期，寻求最佳的更新改造时机和维修保养方法，以取得较好的经济效果。
二、设计旅游饭店内部财务制度的建议
1、建立一套财务决策分析系统
旅游饭店的经营决策关系到企业总体发展方向，如投资方向和投资规模、价格水平、成本目标、盈利目标等。它牵涉到饭店的资金、成本和利润等重要的财务指标。如果决策正确，就能使饭店沿着既定的方向发展，取得预期的效果；如果决策失误，就会造成巨大的损失，甚至破产倒闭。饭店总经理在作出经营决策前，应由总会计师对各项决策方案的可行性进行经济分析，选择最优方案，保证经营目标的实现，提高决策经济效益。总会计师应充分发挥财务部门综合性强、联系面广和信息反馈灵敏的长处，建立起一套财务决策分析系统。
2、建立一套成本费用指标的归口分级管理系统
旅游饭店房间数目的固定性，决定了饭店商品销售量的有限性。在这种情况下，饭店要取得较好的经济效益，关键要降低各种成本费用的消耗，减少各种各样的浪费。要实现这一目标，财务部门应建立一套成本费用指标的归口分级管理系统，如工资总额由营资部门管理，客房用品消耗由客房部门负责，动力用电、空调用电和煤（煤气）消耗由工程部门管理等等，既保证系统的正常运行又减少浪费。
3、建立一套固定资产的归口分级管理系统
旅游饭店固定资产应由总经理亲自来抓，具体由总会计师负责，建立固定资产的归口分级管理系统，把固定资产日常管理的权限与责任落实到有关部门和使用单位。如将机器设备归口给工程部门管理，客房家具、电器归口给客房部门管理，餐厅桌椅归口给餐饮部门管理等，并在此基础上，按照固定资产的使用地点，由各部门负责进一步落实到班组和个人，充分调动各部门、各班组及职工的积极性和主动性。同时财会部门应会同有关部门制定好固定资产的管理办法，并监督有关部门执行。
关键词：现代营销观念；旅游饭店；影响
当前，随着我国旅游产业的高速发展，作为旅游产业的有机组成部分之一的旅游饭店，在数量上迅速增加。各个旅游饭店为站住脚跟纷纷改善经营管理，加强产品促销，重视广告效应，增添服务设施，服务质量不断提升，然而经营状况仍不容乐观。旅游饭店要想在激烈的市场竞争中生存和发展，必须突破传统模式，推行现代营销，创造特色，打造品牌、赢得优势，实现可持续发展。纵观国外一些著名饭店集团，都具有鲜明的特色，如Shangri-LaHotels&Resorts（香格里拉国际饭店管理集团）以殷勤好客著称、Ritz-Carlton（里兹—卡尔顿）以全面质量管理闻名世界，ClubMediterraneeSA（地中海俱乐部）是度假者的天堂等，在其成功的秘诀中，无疑包含着现代营销的实践。为此，本文仅就旅游饭店推行现代营销问题进行初步探讨。
1传统营销理论
1.14P’s（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion））营销理论的提出4P’s营销理论自60年代提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。4P’s描述了一个静态的、平面的、有条不紊的营销结构。它可以使我们按照产品、价格、促销、渠道这四个方面对营销过程进行系统地规划。菲利普•科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》中明确了以4P’s为核心的营销组合方法。进入20世纪70年代,由于世界范围内服务业的发展,传统的营销组合不能很好地适应顾客对服务的要求,有的学者又增加了第五个“P”,即“人”（People）;又因为包装在消费品营销中的重要意义,而使“包装”（Packaging）成为又一个“P”;1985年,科特勒在强调“大市场营销”概念时,又提出了两个“P”,即公共关系（Publicrelations）和政治权力（Politicalpower），从此便开始了营销学领域的“P”字游戏。此后,当营销战略规划变得异常重要的时候,科特勒又提出了战略规划中的4P过程,即诊断（Probing）、市场划分（Partitioning）、定位（Positioning）、择优化（Prioritizing）,这样,市场营销组合至今已经演变成12P’s。
1.24P’s营销理论的内涵
4P’s的提出奠定了营销管理的基础理论框架,该理论认为影响企业营销活动效果的因素有两种:一种是企业不能够控制的,如政治法律环境、社会文化环境、经济环境、技术环境、地理环境、竞争环境等因素,称之为不可控因素,这也是企业所面临的外部环境;一种是企业可以控制的,如产品、定价、分销、促销等营销因素,称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程,即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施,对外部不可控因素做出积极动态的反应,从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标,用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功”。4P’s营销理论着眼于企业自身，即通过一定的销售渠道、便利实惠的价格、多种促销手段向消费者推销自身的产品。
2现代营销理论
2.1现代营销理论的提出
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，用4P’s理论来指导企业营销活动越来越受到实践挑战。于是美国劳特朋针对4P’s存在的问题提出了4C’s〔消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）〕营销理论。
2.2现代营销理论的核心
4C’s理论强调的重点是从消费者角度思考问题、解决问题，其核心是消费者。认为企业首先要换位思考，即必须站在顾客的立场上切实做到：（1）瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。（2）消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者为满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。（3）消费者的便利性。首先考虑在顾客进行购物等交易过程中如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。（4）与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。可见，现代营销已经由单纯的销售向销售理论升华，使销售不仅是一种行为，而变成一种艺术。
3两种营销理论的比较
4P’s营销理论是从交易的一方（企业）来考虑问题,执著于企业能对消费者做些什么,而不是从顾客或整个社会利益来考虑。它通过广告和营销渠道向消费者传达的信息是：这里有何种产品、并以什么样的价格出售。这实际上仍是生产导向观念的反映,而没有体现市场导向或顾客导向。4C’s营销理论则是从消费者的角度出发来考虑问题，强调消费者的需求的重要性，坚持按照消费者的需要设计和传递产品或服务。同时通过向目标市场消费者传递信息：在他们需要的时间、地点、以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要。4P’s营销理论的核心是：请消费者注意；4C’s营销理论的核心是：请注意消费者。同样的六个字，不同的是排列顺序。反映的是两种迥然不同的营销理念。现代营销理念强调的是为消费者所遇到的问题提出解决方案。如果对需要睡眠这一问题的解决方案只是在适当的地方、以适当的价格提供一间客房和一张床的话，那么就没有太多必要进行营销了。问题的解决方案并不这么简单，它包括许多需要而不仅仅是简单的一间客房和一张床。当一家旅游饭店提供的服务与另一家旅游饭店不同，竞争就产生了，对营销理念的检验也就开始了。现代营销要告诉旅客的不是“这有一张床”（对问题的解决），而是“这有这张床”，则是对您的问题的唯一解决方案。
4旅游饭店推行现代营销需要注意的几个问题
4.1转变观念是旅游饭店
推行现代营销的根本现代营销就是通过目标市场顾客传递信息，并在他们需要的时间、地点，以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要，从而创造顾客（建立能够创造忠诚的关系）和保留顾客。是一门创造顾客价值和帮助顾客更好地实现顾客期望和解决顾客问题的艺术。在高度竞争的饭店业市场，企业处于“顾客时代”中，没有顾客企业就不能生存。没有哪个旅游饭店能够在没有顾客的情况下开展经营活动，顾客就是上帝，顾客拥有选择权，顾客不是必须购买你的产品或接受你的服务。企业收入来自于顾客，假如没有顾客，最好的成本控制、最高的边际利润、最训练有素的管理、最具创新的产品、最有效的生产线最终都难以创造收入和利润。“而拥有顾客的方法就是通过满足顾客的需求和需要并解决他们的问题来创造顾客、保留顾客”。因此转变观念是旅游饭店推行现代营销的根本所在。
4.2关注顾客需求是旅游饭店推行
现代营销的关键营销对一般人而言，都会联想起推销和广告，因为这是传统营销常用的一种手段。基于这样的思路，有不少人认为在饭店管理层安排了几个销售人员，就是在搞营销；餐馆管理人员会做广告，也是在开展营销。实际上销售和广告只是大营销概念中两个重要的子项，而并不是营销的全部。现代营销理论认为：创造顾客并不意味着简单的销售，它意味着在竞争面前，在顾客需要企业产品或服务的地方建立关系。企业有时获得一个顾客是相对容易的一件事，如旅游目的地用包价获取顾客；餐馆用半价获取顾客；旅游客运公司用赠品获取顾客；旅游饭店则可用淡季折扣获取顾客，然而这些办法只是营销内涵的一小部分，是促销、诱饵和刺激的效果。它们可以将顾客吸引来，但它们本身不能创造和保留顾客，能否创造和保留顾客则取决于将顾客吸引来后我们如何对待顾客。创造顾客，必须全力造就对企业信任和忠诚的顾客。忠诚的顾客是企业最稳定的客源，他不仅会不断重复购买企业的产品与服务,使企业节约大量开发市场的费用,而且会带来许多新顾客。有人说,一个忠诚的顾客可以影响25个人的购买行为。使顾客满意则是造就忠诚顾客的唯一途径。满意度越高,忠诚度越高。顾客的第一次购买行为,各种宣传推销会起很大的作用,但要使顾客忠诚,就非得使顾客对企业的产品和服务满意不可。四季饭店是位于加拿大多伦多市区的一座被看作是世界顶尖级的豪华饭店，在业内具有良好的声誉。饭店房间宽敞、悦人而且很有品位；饭店内设有桑拿房；饭店的招待无可挑剔，全体员工不仅友好相助，而且效率甚高。按说客人入住这样的饭店应该感到非常满意。然而事不尽然。有一天，饭店执行副总裁却收到一封客人来信。信中提到三件事：一是房内明亮的窗户前是个很理想的读书的地方，这里摆放有一张咖啡桌和一把舒服的椅子。“令我们惊奇的是，这里足可以再设置一把椅子，但我们却必须有一个人使用不太舒服的书桌椅坐在那里。”二是“顶灯少了一个灯管，总的照明度使得阅读有些困难”；“书桌上的台灯有两个60瓦的灯泡，比许多其他酒店房间内只有一个灯泡要好得多，但是两个75瓦或100瓦的灯泡对于做严密工作的人或是六十多岁的老年人将更为合适些。”三是饭店桑拿房内的温度高达230华氏度，而且没有可以调整温度的温控器。信的最后写到：“您很清楚，大多数客人是不投诉的，他们只是不再回来。”由此可见，关注顾客的需求是旅游饭店推行现代营销的关键。
4.3提供有效解决方案是旅游饭店推行
现代营销的重点理解顾客的需要是推行现代营销的基本前提。当你感到饥饿想吃饭或感到困倦想要睡觉，这些都是需求，有需求就产生了问题，如何满足这些需求，对此你要做的事情就是寻找解决方案。当你需要在墙上打一个1/4寸的洞时，便会购买1/4寸的钻头。而按现代营销理念来看，他是为了解决打洞的问题，而去购买1/4寸钻头的，实际上他购买的是解决1/4寸钻洞问题的方案。简单说就是除非顾客有问题要解决并且他们相信通过购买能够解决问题，否则他们不会购买。从这个意义上来考虑我们要销售的产品和服务，我们就会在通往成功营销的道路走得更远。因为这样思考问题就迫使我们站在顾客的角度，想顾客所想，理解顾客需要什么、什么时候需要、在何处需要以及可以接受的价格。为能提供解决问题的有效方案，必须在设计产品与服务时,首先了解与发现顾客的需要,按顾客的需要设计产品与服务;在提品与服务时,满足顾客的一切合理要求,尽力帮助顾客,始终把顾客置于关注的中心;在产品与服务提供之后,尽可能延伸服务,及时了解顾客的意见,不断改进产品与服务,在更高的程度上满足顾客的需要。所以，为顾客提供解决问题的有效方案是旅游饭店推行现代营销的重点。
4.4发挥团队作用是旅游饭店推行
现代营销的保证在已成为买方市场的今天,企业一旦失去顾客,就失去了生存的土壤。企业只有尽力去满足顾客的需要,才能拥有顾客，而谁能更好地适应顾客,谁就能生存、发展。因此，旅游饭店从管理层到最基层的每个人都必须把顾客的需求摆在首位,以解决顾客的问题、切实满足顾客的需要为己任。企业犹如一部机器，各个部分具有不同的分工、每个岗位也都具有各自明确的职责，并围绕共同的任务进行协调一致的高速运转。任何部位或环节发生问题或出现故障，都将影响到企业的整体运行。为此，旅游饭店的每个人，尤其是处于直接服务于顾客的基层员工，他们所具有的素质，如友好、速度、态度、专业性、反应性、主动性等因素都会直接或间接地对解决顾客需求问题产生积极作用或消极影响。
当约翰•塞森斯一家驱车来到一家著名的超级度假酒店（SuperResortHotel），准备享受一次渴望已久的两周假期。但一些令人费解的事情使得他们在此停留的时间缩短了。让我们来看看他们在这家度假酒店究竟遇到了些什么事。一是当他们想去酒店大力推荐的健身房看一下有哪些锻炼设施时，却被告知参观费是每人25美元——即便他们是每天支付了1100多美元的顾客也不例外。二是当他们按照酒店要求，及时把需要洗的衣服放在指定地点。然而在他们吃过早餐回来时，却发现这些衣服仍留在原地。三是当他们决定在一处环境好一点的餐厅吃午饭，但被告知，餐馆本周歇业。在另一家，当他们想坐在外面，边就餐、边享受温暖的阳光时，却又被告知，只有在夏天，餐馆才提供在外就餐业务。到第三家餐馆，尽管可以看到美丽水景的餐馆前半部分空荡荡的没有人，但服务员却安排他们在餐馆的后半部分就餐。四是在度假酒店的第四天，约翰•塞森斯同前几天一样，带着一个13岁、一个14岁的两个男孩去雅座酒吧吃早餐，酒吧侍者却说，按照规定18岁以下的未成年人不能在此用餐。约翰建议酒店需要重新考虑这项规定。侍者说，我们必须执行酒店的规定。随后，侍者的上司也严厉地表示，酒店的规定在任何情况下度必须要认真执行，没有例外。
次日，在约翰结账离开这家度假酒店时，酒店的总经理请求他们能够留下来，不停地向他们道歉，承认他们在此遭受的种种麻烦和不愉快，都是由于酒店的疏忽大意造成的，并许诺尽快加以改进。然而，这一切却未能改变约翰一家离去的决心。约翰随后驱车到两公里外的另一家酒店，以一个较低的价格，愉快地度过了余下的假期。上述事例充分说明：旅游饭店推行现代营销必须贯穿企业的每个环节，发挥团队的整体作用。任何环节的疏忽，任何微小的失误，意即处理不及时和不妥当，都会给顾客带来不便，进而伤害顾客的感情，危及企业与顾客之间建立的信任关系，从而给企业造成无法弥补的损失。所以说，发挥团队作用是旅游饭店推行现代营销的保证。
参考文献
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[5]饭店业营销领导原理与实践〔M〕.东北财经大学出版社
20xx酒店餐饮营销方案范文1一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于X杰集团的子公司，X杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于盲人骑瞎马。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3)关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1.百姓的高档酒店独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种尊贵的满足。
3.采用强势广告，如报纸，以期引起轰动效应作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以模糊菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其精华，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些精华，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②.抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌(带遮阳伞)，以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点.A.：质量来自实力的保证.B.先给您惊喜的价格，不行动就会心痛.C.在广告中创造一种文化。3.诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告：C.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,是整个广告中的关键所在在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
20xx酒店餐饮营销方案范文2开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
(1)把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4)推出年价团队房(一年一个价)。
(5)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
(4)建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
(1)增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
(2)举办美食节，中西餐培训班。
(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4)开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
(2)交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。
(3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行住房消费积分卡：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
20xx酒店餐饮营销方案范文3一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为天下美味而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，鸭王烤鸭应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：(1)、拥有自己的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用东方在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月，现正在举办回报消费者关爱优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
1、本次活动的目的：增加东方鸭王酒楼品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升东方形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作积极性;进一步提升东方的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。
2、活动时间：7月1日15日，共计15天。
3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。
4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新
四、具体方案策划
(一)SP方案
1、微笑服务
在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
7月5日前召开动员大会，6日15日服务员之间开展服务大比武，在大厅设一个专门的版面，每日评出当日服务之星，并给予物质奖励。
2、特价
(1)每日推出一道特价菜，日不重样。
(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。
(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
二)内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛
内部员工征文：《我的选择东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱东方的情感，让大家同心合力，共同创造新东方!)
要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。
鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛
通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。
(三)产品营销方案
1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明，仅供参考)。
2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃绿色，吃健康。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出!!!
(四)文化营销方案
向消费者宣传东方的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。
在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把吃当作一种享受，使顾客乐而忘返。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
六、效果分析
1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
4、通过促销，提升营业额。
日评出当日服务之星，并给予物质奖励。
2、特价
(1)每日推出一道特价菜，日不重样。
[关键词] 旅游管理 饭店 预订 模式
一、饭店预订概述
1.预订
客人在未抵达前向饭店预先提出用房的具体要求，称之为“预订”。
2.客房预订的意义
对客人而言，可以有效地计划自己的行程，节约宝贵的时间，免遭饭店客满的风险。对饭店自身的经营管理而言，也具有重要的意义：它拓宽了对客服务在时间、内容等方面的范围，形成了更完整的为客人提供全面服务的概念；它是饭店一项有力的促销手段，饭店因此能更广泛、更直接地接触客人，了解需求吸引客源，使饭店客房达到理想的出租率；有助于饭店更好地预测未来客源情况，以便及时调整经营销售策略，在当今激烈的竞争中把握主动；有助于饭店在劳动力、物资、资金等诸方面进行有效地计划安排，有利于提高饭店的管理水平和服务质量。
饭店客房预订无论对客人还是饭店管理者，都具有重要的实际意义，因此国际饭店管理集团都非常重视对客房预订环节的管理，这一点从不断发展更新的客房预订技术就可以略见一斑。
3.研究饭店客房预订管理发展历程的意义
在各种预订技术并存的现代饭店经营中，饭店经营者需要认真考虑众多的实际经营问题――哪一种技术是最适合饭店？饭店预订管理的未来发展计划该如何制定？而这一切问题的答案都必须建立在一个最基本的基础之上――全球饭店业预订管理技术的真实发展历程，即现代饭店的预订管理技术是如何发展的，未来趋势究竟会何去何从？只有在了解这些基本问题之后，我们才可能对饭店的预订管理做出科学的、切合实际的决策。
二、饭店预订模式的发展研究
二战结束后，随着经济的复苏，现代饭店也逐渐发展并成熟，由于客房预订在饭店经营管理中的重要性，饭店经营者的客房销售渠道在此阶段也得到极大的拓展，但在饭店发展历程中真正引起并影响到饭店预订模式发生根本性变化的，则是饭店预订技术的发展。根据预订技术的发展来研究饭店预订的发展历程，将会对各种不同的预订模式有一更清晰的界定和认识。因此在这里我们根据饭店预订技术的发展，将饭店预订划分为四个阶段发展模式。
1.第一代预订模式
在计算机和网络技术取得重大发展之前，早期的预订系统都以使用电话为基础。饭店面临着大量的预订工作：电话、传真、文件都需要耗费不少人力和时间来处理，而且容易出错。
2.第二代预订模式
由于传统的预订技术已经不能适应大量发展的旅游需求，于是一些有经济实力的大型连锁饭店开始研究新的预订技术，成立了中央预订办公室（CRO）来专门负责处理其下属饭店的预订，并开通了免费电话服务。这一代预订系统的代表是假日旅馆首次引进的中央预订系统（Holidex），这是饭店业首次使用计算机预订系统来支持客房预订。管理者建立该系统的目的就是为潜在客人和旅行人提供便利的使用饭店客房存货的机会，产品购买者通过一个电话就可以获得关于客房的供应情况、位置和价格的信息。
计算机在这一系统中的作用还十分简单，只是对饭店客房的存货情况进行管理。与这种预订系统相配套的，就是饭店公司在40年前开发的免长话费电话预订中心，即我们现在所说的800免费电话。在当时，采用这一措施是为了鼓励电话预订，而且饭店配备了许多能够快速回答问题和处理预订的订房员。这一系统至今仍然伴随着饭店客房预订系统的发展，成为计算机预订系统不可或缺的一个补充。在该模式下进行预订存在着几个主要问题：（1）电脑上显示的数据信息过于简单不足以说明饭店复杂的设施和功能。（2)虽然饭店的电脑管理系统（PMS）实现了对饭店客房存货情况的管理，但是系统上的信息并不能及时传达给订房中心（CRO），所以订房中心是不知道饭店客房的实时信息的，这也给订房工作带来了隐患。（3）所有的沟通过程都必须通过电话实现，整个流程实际上只是电话预订，电脑管理。而根据国际酒店销售与营销协会（HSMAI 1995）的统计，通过饭店集团CRO电话语言预订，每个预订的成本要在12美元～15美元之间。
3.第三代预订模式
20世纪80年代，计算机、信息通讯技术以及一些相关技术领域取得了重大的发展，这些技术有力的支持了更为先进的预订系统的产生，真正意义上的网络预订应该是从这个阶段开始。这一变化的起源来自于航空公司为控制库存而设计的计算机预订系统。
早在20世纪60年代早期，航空公司开始开发电子预订系统，初衷是为了简化航空公司内部订票员预订机票的程序。到上世纪70年代，航空公司已经有能力把预订系统的终端接入旅行人的办公室，通过局域网来获取预订信息并对预订进行答复，由于人遍布世界各地，使得这一系统覆盖的范围十分广泛。既然可以把预订终端直接安装在人的办公室中，就没有必要让他们再打电话到公司来预订。在当时，这样的航空系统被证明是即有效、成本又低的接受预订的途径，由于航空公司的产品和旅游饭店的产品同样都具有着不可储存的性质，国外饭店集团敏锐的发现了这一共同点和这一系统的潜在价值，于是开发了更适合于饭店产品的系统（CRS），并把其并入航空公司已经搭建好的框架之中，完成了饭店预订系统一次历史性的飞跃。这一系统就是我们现在所说的全球分销系统（Global Distribution System）。
GDS系统的产生颠覆了以往必须使用电话进行预订的观念，中间商可以通过其安装的预订终端向饭店发出预订要求。GDS与饭店CRS的连接是通过接口转换公司（Switching Company）实现的。近20多年来，这种基于行业内部局域网的网络预订模式一直是各大饭店集团开展网络预订业务所使用的主流方式。与第一代预订模式相比，这种模式具有以下优点：（1)沟通的效率更高。GDS为供应商与商之间的信息传递提供了局域网功能，产品信息以及销售信息可以在第一时间传递到相关的管理部门，这种模式比电话沟通更有效率。（2)终端技术使得饭店企业可以使用更为广泛的销售。借助于航空公司遍布世界各地的销售点，饭店企业可以在更为广泛的空间中对自己的产品进行销售。（3)顾客能够获得的信息更为全面。GDS终端上可以显示出关于饭店产品的十分详细的信息以支持顾客决策，而在第一代模式中，由于CRO中电话订房员处理业务的时间受到限制，消费者往往不能得到充分的产品信息。随着技术的不断成熟，这一系统为饭店业带来的收益也不断的提高。2003年，全球饭店GDS预订量首次突破了5000万。
4.第四代预订模式
如果说以GDS为核心的行业内局域网预订是第三代预订系统的主要特色的话，那么第四代预订系统的最大特色就在一个“广”字，而这个“广”字就是建立在Internet出现的基础之上的。灵活生的、操作简便的网页要比GDS的预订终端更容易被人接受，由于Internet带来了大量可以利用的客户，饭店公司将会经历一次意义重大的变革。自上世纪90年代以来，各种旅游产品的供应商和中间商都纷纷在Internet上建立了自己的网站，包括许多GDS系统也利用现有的数据对界面进行改进，部分或者全部的向互联网开放，饭店客房的预订方式变得更趋于多元化。预订系统覆盖的范围，使用的对象也变得越来越广泛。第三代预订模式的核心是利用Internet实现分销和直销。
三、饭店预订模式比较分析
在饭店的发展过程中，可以说，随着预订技术的发展，每一种预订模式都起到促进饭店销售的作用，各种预订模式中的信息传递方式都有不同，预订模式的便利性也一直在不断的提高。
1.饭店预订模式的信息传递方式和便利性分析
在第一代预订系统中，只有饭店、旅行社以及顾客三个节点。顾客可以直接打电话到饭店预订客房，也可以通过旅行社向饭店订房。在第二代预订系统中，由于加入了订房中心，顾客订房渠道进一步得到拓展，顾客可以打电话到饭店预订中心订房，也可以通过旅行社与饭店发生联系，也可以直接打电话到饭店进行预订。各种渠道的联系都是通过电话完成的。第三代预订系统使得饭店与中间商之间的联系可以不通过电话，直接在行业内部的局域网上实现，实现了真正意义上的网络预订。但是这种预订必须通过拥有GDS预订终端的中间商才能实现。因此只有中间商享受到了网络的便利性，而饭店的直接顾客如果需要预订客房仍然需要通过传统的方式与饭店、旅行社、中间商联系。Internet出现之后，在整个的预订流程中仍然只是有饭店、中间商和顾客三个节点，但是三者之间信息的交流方式却变得更多元化，Internet可以使顾客绕过所有的中间环节直接向饭店发出预订要求。饭店经营者们只需要在Internet上建立一个自己的预订网站，并配之以后台的预订管理系统，就可以在Internet上销售自己的产品。
2.旅游饭店网络预订模式的优势
相对于第三代预订模式中的行业内局域网系统而言，基于Internet的第四代预订模式有着其不可比拟的优势：（1)可进入性比GDS高。与只有大型饭店集团和大旅行社才承受的起的GDS系统不同，在Internet上建立一个饭店网站的成本要低得多。（2)覆盖的范围更广，面对的用户种类更多。GDS终端的使用者大部分都是旅游商，一般消费者难以进入系统与饭店直接发生联系。但是在Internet平台下，用户只要有一台能够上网的计算机就可以登录各种各样的旅游网站与旅游中间商或是服务提供商发生联系。（3)Internet的产生使得饭店有可能进一步拉近与顾客之间的距离。在第三代预订模式中，GDS公司和商是饭店与顾客之间无法逾越的障碍，Internet时代，饭店可以通过网站这些中介直接面对消费者。
可以看到，在客房预订的整个发展过程中，技术的演进是饭店客房预订模式发展的潜在动力。由于网络没有出现，电话预订、电脑管理成为第一代预订模式的核心；局域网的出现和电脑技术的发展促使了饭店集团内部的CRS系统的出现；而随着信息通讯技术的发展则成为GDS产生的关键要素，同时，也是由于技术上的原因限制了网络的使用范围和使用对象，GDS只能实现行业内部的局域网预订，直接使用对象也只局限在企业范围内，顾客无法直接参与到预订过程中；Internet出现后，网络的覆盖范围更广，使用成本更低，使得原有的局域网系统获得了进一步的发展并催生了大量的饭店预订网站为顾客提供直接订房服务，饭店的客房预订才真正进入网络时代。
参考文献:
[1]陈 娟 路 紫:旅游电子商务使用者满意度的评估研究[J].情报杂志，2005.2
[2]陈文华:GDS航空旅游销售业的必然选择[J].上海企业，2001.9
[3]冯 飞:中国B2C旅游电子商务盈利模式比较研究――以携程旅游网和春秋旅游网为例[J].旅游学刊，2003.4
[4]马丽珠 颜 亮 刘静纯:我国GDS系统的发展现状和对策分析[J].旅游科学，2003.3
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格世界秘书网版权所有,相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析世界秘书网版权所有,
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、2007年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．a．：质量来自实力的保证．b．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．c．在广告中创造一种文化。3.诉求重点a．企业形象广告b．商品印象广告：c.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
一、市场环境分析
1。我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于（是我市着名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2。周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3。竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4。我店优势分析
（1）我店是隶属于的子公司，是我市的着名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格
三、市场营销总策略：
1。“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2。进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3。采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1。改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2。降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②。抽奖及精品赠送优惠。
3。为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。
4。面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5。面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6。在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1。市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成为真正的上帝。2。广告的表现原则及重点。A。：质量来自实力的保证。B。先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。C。在广告中创造一种文化。3。诉求重点A。企业形象广告B。商品印象广告：C。促销广告。4。实施方法：①报纸广告，<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报。③综合海报。④公司名称旗，增强公司的形象。⑤现场派发广告礼品。⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。
五、营销预算（略）
六、评估控制
1。年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
09年
一、外拓市场，谋求企业大发展
1、加大营销力度，开展灵活性的营销策略。
2009年，我们自新年伊始就加强了饭店营销工作力度，制定灵活的营销策略，健全营销制度,明确促销重点。为了加大营销力度，我们充实了营销队伍，在原来2个人的基础上增加到5个。打破落了原来等客上门的做法，改变原来认为签了合同客户就不会到其他酒店消费的观念，派营销人员积极加强与业务单位进行沟通，获取相关单位的消费信息，并积极联系到国际饭店来。同时，销售任务实行二次分解，与营销人员的收入挂钩，极大增强了营销人员的工作积极性。国际饭店在保证公务接待的前提下不断收集营销信息，争取会议客源，并最大限度地开发散客市场。有计划地拜访新老客户，根据不同的季节、节日制定相应的促销计划，开发旅游团队市场，针对散客开展客房、餐饮等相关部门间的捆绑销售，利用电视、报纸、网络等媒体加强宣传，扩大饭店影响，全方位塑造**国际饭店的全新形象。
2、菜肴及时创新，努力打造国际饭店特色菜。
餐饮作为饭店的对外服务的重要窗口之一，饭店在狠抓餐饮的服务质量的同时，注重抓菜肴的质量、抓菜肴的创新。通过开展春季淮扬菜美食节活动，打出我们的招牌菜以饗广大宾客，既锻炼了饭店厨师队伍，提高了厨师的技能水平，又打造了饭店菜肴特色和品牌。实行创新菜奖励机制，在挖掘自身潜力的同时进行请进来走出的技术交流活动，请山东、上海、南京、扬州、淮安等地名店名厨来店献艺交流；去常州、南京、淮安等地学习取经，集众家之长补已之短。坚持土菜精做、细做，重点推出骆马湖的湖鲜作为们饭店的特色菜品，例如骆马飘香、白鱼饺、秘制醉虾、十三香龙虾、闸头鱼、烤鱼系列等，形成了既有高档菜肴又有地方本土风味的餐饮特色，满足不同客人的需求，得到了众多宾客赞誉，更为饭店取得了前所未有的经济收入。
3、努力拓展服务范围，开展对外服务工作。
结合饭店优势，整合内部资源，我们适时成立了“楚风酒店管理有限公司”，在完成饭店自身需要的基础上，对外开展保洁、洗涤、花木维护、婚庆服务、工程维护安装、物业管理、旅游服务等方面的工作，积极拓展市场，努力增加饭店营收，目前处于刚起步阶段，我们相信，随着工作的逐步深入开展，“楚风酒店管理有限公司”必将为国际饭店迎来无限前景。
二、内抓管理，确保服务上水平
1、全力抓好安全生产。
安全问题一直是我们常抓不懈、重中之重的工作，饭店在完善各项安全措施的同时，每月都要对饭店的一些消防设备进行了全面检查，对检查中发现的一些问题及时进行更改，切实做好工程上的动力设备及营业场所使用的设施、设备的维护、保养工作，确保饭店设施、设备的正常运行。安全生产工作落实到人，在食品卫生安全上，对新进的食品进行严格检查，要求各供应商提供各式防疫证明和供货证明。在厨房的一些加工半成品上，实行每样菜品都要用保鲜膜包装入冷库，并要求冷热分开，素、荤分开的原则，实行专人专管。严格按照食品卫生安全管理规定进行管理。做好设施、设备的维护保养工作，提高设施、设备的完好率，延长设施、设备的使用寿命、降低维修费用，确保饭店的正常运行。
2、进一步规范财务、采购审批程序。
在日常的物品采购上坚持规范管理、细节管理和程序管理。对平时采购的物品不仅在定价、质优上下工夫，还从厂家着手，从源头抓起。所有供应商每半月都要报一次价，采购部安排人员进行市场调查，对报价高的供应商进行处罚。物品采购从过去单一商家采购到现在的多家采购，择优而用，让商家形成竞争，降低采购成本，在财务支出的审批上，按照采购员、库房保管员、相应的验收部门、采购经理、财务经理、分管老总签字、总经理审批的程序执行。实行采购物品价格公开制，把饭店所要采购的物品报价单放到饭店的内部局域网上公开，让每一位员工参与监督，做到层层监督，步步把关
。
通过有效的采购价格公开监督机制、财务运行监督体系、规范的收支管理、严格的采购制度和采购程序，使得今年1-4月份在采购成本比去年同期下降了4%左右。在物资管理上，做好分类、分部门，每一种物品要有特定的称谓和序号，并形成电子档案，以便更好地了解物资库存数量。
3、在细节上不断提高服务质量和水平。
国际饭店在完善各项规章制度的同时，对一些服务细节也进行了规范化，在日常工作上严格做到每一个电话的接打都有记录，特别是前场对客服务岗位，更是不折不扣地贯彻执行。3月29日，我店通过开展服务技能大赛，锻炼了员工队伍，提升了服务质量、扩大了国际饭店的社会影响。在办公用品
的节约上也有相应的考核办法，为更好地做好各项接待工作打下了良好的基础，在一些电、气、油的日常消耗上工程部每天都能做好使用记录，核算当天消耗成本，为饭店的经营分析提供充足的依据。
我们通过大家来《找问题、找不足活动》，来加强对各部门服务质量的监督，每周对其中一个部门找问题、找差距、找不足，部门针对提出的问题制定整改计划，拿出整改方案，落实整改结果，大大地提高了各部门的服务质量和水平。
4、努力搞好培训工作。
自一月份以来，我们对工作中出现的实际问题进行有针对性的培训，特别是部门培训，在确定了一个主题后进行专门培训，深入浅出，循序渐进，不走过场，没有敷衍了事,同时我们也改变了以往单一的在家培训模式,实行请进来、走出去的新体系,让部分一线的员工走出去,与周边高星级酒店结成友好培训对子,互相学习好的技能、新的管理理念。
5、加大考勤考核工作力度。
根据饭店实际运行情况，我们重新制订了各项考勤考核制度，如：为了加大对部门经理工作的考核，制定部门经理考核制度；为了加大对部门的检查考核力度，饭店制定卫生质量、设施、设备维护、节能降耗检查制度，员工服务质量检查制度；为了加大对员工的考核力度，每个部门都制定了百分制的员工考核细则；为了能全方位、多角度完成服务质量的监控管理，成立了包括办公室、保安部、大堂副理在内的服务质量检查小组，定期或不定期地开展全店范围的质检工作，负责每天对职工的仪容仪表、区域卫生、设施设备、服务质量、服务效率等全面检查。对每天检查中发现的问题在第二天的晨会进行通报，分析原因，提出整改意见，并按照饭店的质量考核细则进行处罚。对同样问题出现二次的将追究部门负责人的责任。通过层层考核，提高了全体员工的工作积极性、责任心，达到了提高饭店整体服务质量的目的。
6、关心员工的工作、生活，提高员工待遇。
我们始终坚持以人为本的用工原则，09年在为员工交纳五项社会保险的同时，对目前全市同行业的用工待遇情况进行了调查和了解，主动与劳动部门联系，结合同业标准，重新制定了新的工资标准并执行。让每位员工都能感受到只要自己有能力，就能取得更高的报酬，减少员工的后顾之忧，为员工安心本职工作创造良好条件，做到人文关怀：开展祝贺员工生日活动，使每一位员工在生日里都会收到饭店一份温馨的祝福；经常开展拔河、羽毛球比赛等活动活跃企业文化生活；对生病、下班后个人原因致伤的员工进行上门探视，表达饭店关怀；员工直系亲属去世，饭店专门组织人员登门抚慰等，不断增强员工对国际饭店归属感，加强企业的团队凝聚力和战斗力。
三、重在执行，提高团队战斗力。
加强员工的职业道德教育，使饭店干部员工队伍综合素质实现质的飞跃。在中层干部管理上,我们定决心、下重手，调换了部分等工资、想福利、摆老资格的部门负责人。在员工管理上，落实制度化、标准化、规范化来考核，办公室每个月都对所有员工进行考核后落实轮岗淘汰。让有能力，有魄力、真正能为国际饭店发展事业作出重要贡献的人得到进一步的重用，在饭店内部真正形成一个能者上、庸者让、劣者下，奋发向上、比学赶超的学习氛围和工作氛围。
进入09年以来，饭店进一步加强了工作执行力度，保证做到令行禁止，确保饭店的各项政策措施落实到位，不打折扣，不允许部门出现执行不力的情况。各方面工作都能及时、迅速到位，饭店并就此制定了实施细则，比如《部门经理考核制度》、《质检小组工作细则》等，大大加强了这一方面工作的考核管理工作。
饭店是个时尚的行业，引领潮流的行业，员工多数是年轻人，所以国际饭店是个年轻、充满活力、充满激情的队伍，更是富有朝气、富有创造力的团体，任何团体没有凝聚力就没有向心力，也就没有创新力，更没有战斗力。所以，好的企业，必须有一支好的团队，为饭店发展的共同目标努力奋斗。
四、汲取先进经验，助国际饭店魅力无限。
交流与合作一直是我们不断更新自我知识结构的手段，我们积极开展与周边地区的高星级酒店的沟通交流，如连云港的云台宾馆、曲阜的阙里宾舍、南京双门楼宾馆、溧阳宾馆集团、淮安宾馆等。通过参观学习，加强交流，我们更新了一些落伍的思想理念，用他们新颖的服务理念、服务思想贯穿于对客服务当中，真正使我们的宾客深切感受到“真诚、周到、温馨、高效”的服务，并努力打造我们自己的服务品牌。
在这里特别值得一提的是，原省人大常委会主任储江同志在率省老领导莅宿视察期间，有感于国际饭店员工体贴入微的服务，欣然题字“魅力国际”给予勉励。
对省、市领导的勉励、关怀，我们清醒地认识到，距离星级服务一流水准，我们还存在着一定的差距，但是我们坚信，付出必有回报，汗水是不会白流的，通过辛勤努力，我们必臻一流。
五、工作中存在的不足
工作中，我们虽然取得了一些成绩，但也存在部分不足之处，如：服务质量检查工作还需进一步加强，对部分检查出的问题要跟踪处理，以避免你查你的、我的、检查跟未检查结果一个样的现象出现；要加强员工思想教育，在鼓励员工积极性方面多下工夫，以最大限度地调动员工工作热情；在服务细节上还需要再加强，国际饭店是四星级高档酒店，高档酒店不仅仅体现在饭店的硬件设施，更主要的是体现在细节服务上。
对于国际饭店来说，2009年是一个机遇与挑战并存的年份，先有国际金融危机还在各地肆虐，近有甲型h1n1流感的阴霾笼罩在人们心头，国际饭店作为餐饮旅游服务行业的一分子，必然要受这个大环境的影响。但是，我们坚信，众志成城，人定胜天，办法总比困难多，只要国际饭店全体员工心往一处想，劲往一处出，我们必将迎来一个充满阳光灿烂的美好前景。
六、下半年工作计划
1、加大宣传力度，提高饭店的影响力。
在下半年工作中，饭店将不定期拿出有针对性的营销方案，多搞促销活动，如美食节、假日特价房、系列菜肴品尝活动等，我们将通过电视、报纸、短信平台等媒体手段以及营销人员面对面的公关推介向社会、市场加大宣传，让客户及时了解饭店的各项优惠政策，及开发潜在客源。
2、不断开发地方特色菜肴，形成地方特色窗口化。
**目前餐饮市场菜肴特色是多彩纷呈的态势，要在如此纷繁的市场中取得自己的一席之地，我们就必须有自己的特色菜品方能赢得宾客的青睐。在下半年的菜品开发工作中，我们将继续以淮扬菜系为主，充分利用骆马湖鲜活水产品资源，汲取**地方特色土菜的优点，积极创新菜肴品味，形成有**国际饭店特色的拳头菜品，以飨广大宾客。
3、积极开展打包销售，搞活饭店经营模式。
4、加强员工培训，强化质检力度，提升服务质量。
在饭店工作中，对员工的培训是长期不懈的工作，通过培训来提高员工整体素质，从员工的思想上、意识上提升饭店的服务水平。饭店在下半年将继续开展员工英语、酒店员工职业道德、消防基础知识、普通话、应知应会技能培训工作。在搞好培训工作的同时，加强质检工作力度，发挥质检小组的积极作用，做到人人都是员工，人人都是质检，相互监督，共同进步。对工作中出现的工作案例，开展深入分析，有的放矢的开展对客服务质量检查工作，达到提高员工素质，提升饭店形象的双收益。
5、加强饭店企业文化建设，展现蓬勃进取精神
企业文化建设对于一个单位来说，是全体员工的精神依赖，如果企业文化搞不好，那么，员工的心并没有依附于饭店。下半年，我们将通过开展一系列的文体活动、技能比赛，加强员工的向心力、凝聚力，使各位员工是真正心为饭店所想、力为饭店而出。
6、加强酒店间的信息交流，提升国际饭店服务品位。
在上半年的工作中，酒店之间信息交流的开展极大促进了国际饭店各项工作的进步，下半年，我们将继续加强与周边高星级酒店的交流合作，吸取他们的先进经验，有效提升国际饭店服务品位，做好接待工作。
关键词：饭店；非价格竞争；营销策略
由于近年来国际旅游与国内旅游迅猛发展，饭店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起，大中型饭店已遍及大中小城市，其中也有为数不少的合资饭店。这使今天的饭店业成为竞争最激烈的行业之一。饭店业要适应市场的发展变化就必须十分重视市场研究，不断推出新的营销举措，使我国的饭店业的整体水平再上一个台阶，从而更好地迎合我国旅游业总体跨越式发展的大趋势。
1对市场营销组合策略的认识
营销是一个系列的过程，包括制定服务产品计划，确定合适的营销点，定价和对产品进行促销以及吸引足够的消费者或用户，并通过交换使双方的需要都得到满足，从而实现产品的销售目标。同样，饭店的营销工作也是一个相当系统的工作，它贯穿了饭店产品设计、生产、销售的全过程。市场营销组合就是对饭店可控因素进行最佳组合和运用，以适应市场环境不断变化的营销战略。市场营销组合的基本要求及目的，就是要用最合适的饭店产品及服务，最合适的价格，最合适的销售方式和渠道，最合适的促销方法及最佳组合，最好地满足宾客的需求，以取得最佳经济效益。
2非价格竞争营销组合策略的重要性
目前，饭店市场为保客源抢占市场份额，降价让利的现象比比皆是。价格竞争本是市场经济的必然现象，适度的价格竞争不仅可以控制价格上扬，还可以给饭店业带来压力和动力，促使其努力提高服务质量。但是过度价格竞争则背离了价值规律，背离了竞争的基本原则，也不利于整个行业健康有序发展。
非价格竞争是企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具有差别优势，以推动产品销售的竞争方式。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。随着社会的进步和生产的发展，消费者的注意力已不仅只是停留在商品价格上。不再是价格越低廉越畅销，而是越能满足某种特定需要的产品越好销。因此，饭店业中的非价格竞争是更高层次上的竞争，非常有必要对非价格竞争营销策略进行深入研究探讨。
3非价格竞争营销策略的主要内容
3.1实行差异化策略
避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。饭店可通过把理论识别系统、行为识别系统、形象识别系统有机结台起来，建立一整套能够广泛而迅速传播的识别系统，凸现饭店与众不同的形象，且这一形象又是竞争者不易抵毁和仿效的。纵观世界知名企业，没有哪个企业会追求在产品和服务上与其竞争对手相同，他们都会从自己的产品或服务中，去寻求与对手的不同与差异。如凌志公司挑战奔驰公司就是一个典型的案例。凌志称自己的产品与奔驰产品是“同样的性能，一半的价格”，“选择凌志——聪明的用户”。面对凌志的挑战，奔驰从容不迫进行反击，它告诉消费者在凌志车上是无法找到在奔驰车上的那种感觉，奔驰是身份地位的象征。正是因为奔驰车长期以来对这一突出差异特征持之以恒的追求，且将这一观念深深根植于消费者心中，使之在凌志的挑战面前仍占主动地位。相同相似的产品难免陷入价格大战的旋涡。因此在竞争中，饭店应有另辟群蹊径、出奇致胜的能力。通过差异化的产品与服务，给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆，从而提高顾客的回头率和忠诚度，使自己在竞争中赢得主动。3.2注重品牌管理
打造一个成功品牌的关键是对品牌进行长期的品牌管理。饭店品牌管理应是着眼于饭店的长远利益，其过程就是饭店品牌资产的动态积累过程，其最终目标是形成“品牌资产”。品牌的发展要依靠管理，利用管理来规划、推出优质产品或服务，科学合理地开展品牌营销，解决和处理品牌发展过程中新出现的问题和矛盾，实现饭店品牌的发展壮大与长盛不衰。国外的一些著名品牌从创立到发展无不依靠管理。国际品牌饭店历经几十年风雨不变，最重要的就是自始至终强化品牌管理。加强饭店品牌管理，首先，要建立一套科学的、规范的管理制度和体系，在饭店品牌的建设发展中，要严格按照饭店服务标准体系来进行管理和建设。其次，在危机事件发生前要建立危机预警系统，重在防范。再次，开展饭店内部营销，夯实饭店品牌建设的基础。主要通过进一步确立顾客导向的服务观念，整合所有与管理相关的环节，鼓舞员工士气，加强各部门之间的协作与沟通，以达到树立品牌形象的目的。如丽兹·卡尔顿饭店从内部营销人手，明确提出：“照顾好那些照顾顾客的人。”
3.3开展绿色营销
绿色营销要求企业不仅仅要从企业自身的利益出发，更要从社会的长远利益——人类社会可持续发展的角度出发来开展市场营销活动。绿色营销不仅仅要尊重现代人的消费权利，满足消费者的需要，提高人们的生活质量，更要为我们子孙后代的生活环境和经济发展负责，解决“代际间”的社会发展平等问题，它追求的是社会发展可持续性。在绿色营销观念的指导下，对人类以往的消费观念要进行重新审视，节约资源，保护环境是全社会所有消费者的共同责任，也是企业为社会应尽的义务。
绿色营销在实施中要坚持的原则是：（1）减量化原则。即减少物质和能源的投入，减少废物的排放，提高环境效益；（2）再使用原则。使用无污染或再生用品，节约资源，减少污染；（3）再循环原则。将使用后的物品回收利用，使之成为再生资源；（4）替代原则。即用资源相对丰富的产品替代资源短缺的产品。
目前我国一些饭店已经开始实施绿色营销战略。许多饭店在客房里都放置了“环保宣传卡”以减少各种织品的洗涤，有的企业已经向一次性用品告别。
3.4推行网络营销
网络营销无论是信息交流便利性，还是营销策略的可操作性都具有传统营销无法比拟的优势，它不同于传统的营销方式，是一种以网络技术为基础的全新的营销形式。
（1）提高饭店员工的素质，配备专门的网络营销人员。饭店网络营销上高科技的应用，必须有专业素质的技术人员专门从事网络营销，负责从网络的建设到网页的设计、内容的更新以及日常维护等各个方面。
（2）提高饭店网页的易搜索性，充实饭店网页内容。网页能够给人带来视觉最直接的感受，在饭店的网页上浏览的内容是否能够引起消费者的注意，能否吸引消费者对于饭店来说至关重要。尤其是饭店主页的制作是否精美，内容是否新颖、有特色，这是吸引消费者的主要内容，也会影响到消费者是否会继续浏览下去。因此，内容和版面设计要简洁明了，突出顾客最关心的问题，使他们能够很方便的找到他们想要了解的东西。企业可以通过网站与客户对话，加强宾客关系，迅速反应市场需求，调整营销战略。饭店企业的经营信息也可以在最短的时间内出去。
案例一:巧妙借势，轻松化解开业风雨
2005年3月，开封市一家美容院在开业期间遭遇了连续一周的小到中雨。阴雨霏霏，开业前发的5000份体验卡，回卡率几乎为零，就连事先预约好的来捧场店老板的好朋友都没有来到。开业前两天，业绩为零，店老板的脸也像天一样阴了。作为开业总指挥的美容导师刘佳佳心急如焚，她觉得再也不能坐在店里干等下去了，她决定出去走一走、看一看。在转了一圈之后，刘佳佳似乎并没有什么新的发现。回来时，她进了美容院附近的一家饭店去吃饭，发现饭店的生意异常火暴，在顾客当中有很多成年女性。尤其当她看到饭店老板娘的那张脸，刘佳佳似乎看到了希望。
当天美容导师刘佳佳就开始着手行动了。首先通过美容院老板的介绍找到饭店老板娘，说服饭店老板娘去免费体验几次拔罐和面部刮痧，让饭店老板娘容光焕发起来，并且选择在饭店老板娘每天开始营业之前做。这样吃饭的顾客看到了饭店老板娘“面子”上的巨大变化就开始主动询问。饭店老板娘因为得益了自然就特别卖劲为美容院推荐介绍做宣传。借着附近饭店老板娘的一张脸和一张嘴，顺势将饭店成年女顾客转化为美容院顾客，从而轻松化解了开业困局。最后，两家还建立了战略联盟伙伴关系，进行联合促销，从而共赢市场。
点评：借力使力不费力的道理几乎人人都知道，关键是怎样去借？被借者需要一定的条件，上述案例中如果那个饭店不是在美容院附近或生意并不是很好或饭店里顾客很少有成年女性或饭店老板娘不配合工作，有其中一个条件不成熟借势就难以成功！
案例二:深度挖掘关系资源，无米也能为炊
2004年11月，新乡市解放路一家美容院开业在即，但时逢新乡市搞卫生城市建设，市政部门三令五申：严禁所有沿街店面拉条幅发传单。店老板是一位20岁出头的小伙子，因为刚刚退伍才和女朋友一块儿开的美容院。店老板没有经验不懂美容不愿意投媒体广告，而且即使投放了广告也不能保证有效果。美容导师郭燕燕一筹莫展，好在开业当天店老板的亲戚朋友都来捧场了。经过聊天了解到，店老板的亲朋好友好象都在同一个单位上班，即新乡市一大型棉纺厂，棉纺厂里女职工居多。美容导师郭燕燕经过分析论证决定深度挖掘这层关系资源。因为棉纺厂里女职工居多，也就意味着美容院的潜在顾客多，店老板的亲朋好友大多数都在棉纺厂，挖掘这层关系资源优势应该非常大。
郭燕燕采取的第一个措施就是发动店老板的亲朋好友们在开业期间天天来美容院里做不同的护理，树立美容院服务的视觉效果形象，护理效果本身就会说话，会吸引人来的。第二个措施是让这些亲朋好友把开业邀请函带到棉纺厂里发。这样正好解决了发卡难开业宣传不到位的问题。第三个措施就是给顾客下“卡子”。采取循序渐进的方式向这些顾客推荐体验卡、月卡、季卡等。目的是让这些顾客不会轻易流失，产生尽可能最大的消费，增加营业额。虽然说这次开业没有在大街上宣传，但是通过这种关系资源的挖掘，赢得了第一批固定顾客，达到了预期效果。
点评：很多美容院老板往往容易忽视挖掘内部的资源优势，一味地舍近求远不仅需要投资大，还未必能达到良好效果。挖掘自身资源优势，不仅能节省投资，而且行之有效。因此，建议美容院要练就一双“火眼金睛”时刻发现自身的资源优势。上述案例是在无奈之下的急中生智，是逼出来的办法，却达到了很好的效果。试想，如果美容院能够主动整合自身资源优势加以利用岂不是更好！
案例三:城建断路，我建“心路”
2005年4月5月份，郑州市文化路全程挖沟修路。一家名为“美丽国度”的大型美容院本想“五一”黄金消费节，做一次大规模、大力度、周期长的促销活动。可店门前的挖沟修路造成公交改线，一切交通车辆无法通行，眼看着精心筹划几个月的促销计划就要因此搁浅。无奈之下，店老板找到策划人商讨应对之策。策划人经过进一步的调研诊断，提出了重建“心路”的策略。在挖沟修路期间，因为交通原因，店面肯定会受影响，问题的关键是如何将影响降到最小。顾客一时不进店消费并不可怕，可怕的就此与顾客失去了沟通交流，等到路修好了，顾客也全部流失了。这才是最严重的后果，可以说是“灭顶之灾”。
建设顾客的“心路”，首先要尽快完善顾客档案，搜集所有顾客的联系方式。保证与每一位顾客每周至少通话两次，关心问候顾客的皮肤状况，提出一些指导性建议。第二，立即采取实际补救行动。对与居住在店面周围附近的顾客，尽量提供上门护理服务；对于距离较远的顾客建议暂时到其他美容院做护理，并对购买产品1000元以上者支付少量补贴。第三，时刻关注修路的进展情况，一旦可以通车立即通知所有顾客。此举虽然一时也不能避免业绩下滑的趋势，但是却为店面赢得了极好的口碑，以真诚打动了顾客，增加了美誉度。所以到了6月7月份的时候，“美容国度”的营业额一路飙升，成井喷之势。不仅顾客没有流失，还增加了不少新客源。
点评：危机即转机，并没有说话那么简单。在这个案例中，如果美容院没有一个平和的心态，如果美容院不继续增加对顾客的真诚服务，如果美容院没有足够的耐心和毅力，那这个美容院可能会“死掉”。度量和气魄，战略与眼光，这些看似比较虚的东西，在关键时候就会发挥巨大的力量！
案例四:让促销之花开在风雨之中
2004年9月14、15日，是河南农业大学新生入学的日子，同时也是学校北门口一家美发店的促销之日。本来店里计划的是其他的发动针对大学生的促销活动。但是，日期来临，却降了一场大雨，使原计划的活动无法实施。因为是新生入学，所以校园里的新闻焦点应该是新生入学的话题。既然原计划无法实施了，那么能不能在新生身上做些文章呢？店经理立即至店策划人，要求支招。迫于时间紧急不能再做其他准备工作，策划人告之，可以。不是下雨了吗？因为这次降雨是局部降雨，也就是说外地来的学生及家长，不可能带雨伞，需要重新买伞。另外，学生家长中有相当一大部分来自农村，其家长都是农民，农民一辈子难得进一次大学校园，送学生入学对他们而言无疑是一件无比自豪并值得留念的事情。
所以，在这上面可以做文章。于是，美发店连夜制作一个条幅、手写海报，大意是：新同学家长持通知书来本店剪发可以领取一把雨伞，并进行免费拍留念照片一张。由于，发的雨伞是总部配送的形象伞，整个校园都在飘动美发店的伞花。此举主要是针对潜在消费者，让他们一开始就接触到美发店，无疑是增加了一批消费者。在争取新的消费者面前，这家美发店抢占了先机。
（一）以经济效益为中心，建立目标经营责任制
面对激烈的市场竞争，我们要准确定位，确定目标消费群体，转变观念，加大营销力度。根据不同季节制定营销计划，注意稳定老客户，发展新客源，重新整合营销队伍,建立起以专业营销人员为主、动员全体员工进行营销的大营销网络，富都上下，人人都是服务员，个个都是营销员，营销中有服务，服务中有营销，并建立起相应的奖励机制,最大限度地调动每一个人的工作积极性，内挖潜力，外拓客源。
新的一年，我们要继续以经济效益为中心，加强管理，饭店将会与各部门签定目标责任状，把饭店的效益和你们的利益紧密联系在一起，做出的贡献越大，获益也就越多，反之，则按部门完成指标的差距按即定比例扣发工资，多劳多得，按劳分配。
（二）加强精神文明建设，提高员工福利待遇
我们今年的工作重点，在围绕以经济建设为中心的前提下，要积极加强精神文明建设，提高员工综合素质，以崭新的面貌迎接2011年的挑战。在这方面，饭店决定从以下方面着手：
1、为提高员工福利待遇，经研究决定：凡本店员工连续工作2年以上者，签定三年合同，饭店为其缴纳养老保险，解决员工的后顾之忧；
2、一年一度的黄金周期间，凡在本店连续工作6个月以上的员工，饭店将会组织他们出去旅游，大前年是千山，前年到了丹东凤凰山和鸭绿江，去年登上了北京八达岭，今年我们也许去大连。
3、为了丰富员工的业余文化生活，我们今年将组织多种赛事让大家参与进来，各赛事均设三等奖，在愉悦身心的同时，还要给予物质奖励。比赛如：拔河、象棋、跳棋、扑克等，欢迎大家踊跃报名，为部门争光。
4、年终岁尾，为让努力工作一年，并且创造良好效益的员工过好春节，我们将组织大家聚餐开联欢，开开心心过大年。
5、对于平时表现突出，为饭店做出巨大贡献的优秀员工，我们将在饭店年终总结大会上给予表彰，颁发荣誉证书和奖金。
6、为规范管理，我将在各部门经理的协助和配合下，争取于2011年9月28日——富都饭店开业5周年之日，奉上《富都饭店管理手册》。
在此，我希望大家能够群策群力，广提合理化意见和建议，解决管理中存在的问题，也希望大家能树立主人翁责任感，真正以店为家。
（三）加大培训、考核、质检力度，提高服务质量
各部门制定可行性培训计划，加大学习规章制度的力度，针对培训进行定期考核，遵循质检制度，保证服务高质量，以竞赛活动树立岗位标兵。培训采取走出去请进来的办法进一步对广大员工进行在岗培训，同时各部门要举行岗位大练兵,每月每季进行考核，巩固业务技能,提高服务质量。全方位加大管理力度，按照星级酒店的标准，继续完善各种规章制度，工作流程,逐步建立起以“制度管人”和以“工资拉开档次”为主要内容的奖罚激励管理机制。
（四）加强安全和后勤保障工作
