时间：2022-05-29 16:42:47
1.1生产理念
传统的生产理念认为“客户喜欢的产品是既买得到，又买得起的产品。”这种理念是只生产大批量、少品种、低成本的产品，以更能适应要求为前提，即以量取胜。在这种理念指导下，有些企业集中全力组织资源，努力增加产量，降低生产成本，扩大销售量，但很少考虑是否符合市场的需求结构。忽略了是否适用市场的环境变化，目前的工业涂料市场相对处于供过于求的状态，以少批量、多品种、专用性强的涂料为主要需求对象。对于水性工业涂料而言，更有一个宣传、应用的过程。
1.2产品理念
传统的产品理念认为“客户需要的产品是质量性能好，价格合适的产品。”虽然这种理念也重视了质量，意识到以质取胜的重要性。但是忽略了完整的质量概念，只注重了产品的功能质量而忽略了客户的使用质量。客户真正需要的不仅是涂料本身要达到性能指标，更要满足施工性能及涂膜性能的质量要求，所谓“酒好不怕巷子深”的传统理念是不能满足客户的最终需求。对于推广中的水性工业涂料而言，注重产品质量和应用质量的结合尤为重要。
1.3推销理念
传统的推销理念认为“只要企业在推销方面下大功夫，用足手段，就可说服客户购买其产品。”它遵循的是“以产定销”的原则，企业生产什么，就推销什么，只要产品能卖出去就算达到目的，至于是否真的是客户所需，客户售后是否满意，则很少在企业考虑的范围内。在当前涂料市场完全转化为买方市场的情况下，这种推销理念的后果会因产品的用途不符、施工不当、服务缺失等原因造成客户的退货或拒付，严重影响双方的利益和声誉，直接阻碍了市场的开拓与发展。
2新型的市场营销理念
2.1市场导向，明确产品的定位
当今，市场经济的发展，使工业涂料“供大于求”的状况日益剧增，市场的需要愈来愈多样化。涂料企业必须紧跟市场的变化，适应市场的变化，明确自己产品的定位，突出产品的优势，找出突破的方向。比如，水性工业涂料，也是随着市场的变化，产品定位从集装箱涂料扩大到汽车零部件涂料和包装桶烤漆。
2.2客户至上，满足目标的最终需求
新的市场营销理念，就是奉行“客户至上”的宗旨。要正确识别和把握目标市场客户的需求，并以比竞争者更有效的方式去满足，是营销取得成功的关键。这些需求，不仅包括客户的现有需求，而且还包括潜在、甚至尚未被客户自己所察觉的需求，比如，独特的环保标志的包装、完整的说明书、质量保证书、全面的施工方案、涂装成本测算等。
2.3经营定义“经营和销售的结合”
过去，企业的销售部注重于有形的产品销售，实现收入；而现在的营销部不仅要销售产品，更要搞好营销管理工作。这些营销管理工作主要包括市场调研、客户需求、产品性能、施工工艺、策划、宣传、日常管理、服务及营销过程中的言行、举止、态度、方式等等。只有好的营销管理才能实现大的销售目标。所以很多规范化企业分设了市场部和销售部，强化了市场经营策划的工作。在工业涂料销售前，首先应进行市场规划，而根据客户的需求特点，将市场划分为若干客户群体的子市场，如集装箱、汽车、金属包装、钢结构、工程机械等。然后正确选择能够充分发挥自己优势的目标与市场，如本公司选择了前三个子市场，制定针对性的营销计划和实施方案，集中主要人力和物力，实现销售突破，从而占领从较大的市场份额。
2.4全员销售
通常认为，产品营销是销售部门的职责工作，应该是顺理成章的事，但是从现代企业管理和市场营销的角度，提出“全员销售”的理念也是自有道理的。首先，销售的产品要达到规定的质量标准，必须以各个管理部门和生产车间达到规定的工作标准作为保证；其次，营销是企业整个管理链接中的终端环节，它的运行效果势必有赖于其他链节(部门)的相互配合。可以认为，营销部也是企业内部市场目标客户。可以说，全员全过程的销售应该成为大家的理念共识。
2.5经营产品，更是经营服务
传统的营销观念认为，企业营销就是卖产品，卖客户需要的合格产品。但是，市场经济的理念告诉我们，现在客户需要的不仅仅是产品数量、质量、包装等组成的有形产品，还包括由品牌信誉、质量承诺和优质服务等组成的无形产品。特别是跻身于销售和施工全过程中的全面服务，是企业稳定客户、扩大市场、增加收入的重要策略。
2.6跨界合作，共同发展
由于工业涂料具有一种中间商品的特性，决定了工业涂料必须在满足用户基本性能需求的基础上，要站在用户的角度思考问题，结合用户实际情况，不断提升产品品质及工艺精度，或者配合用户开发新产品、使用新工艺，以达到为用户产品创造更大附加值或者提升品牌的目的，从而也间接地实现了公司价值与品牌价值的最大化。这种涂料—涂装—产品的跨界合作定会使双方在激烈的市场竞争中立于不败之地，共同发展，实现双赢。
3市场营销策略(6p)
“市场营销策略”可归纳为“5p”：product(产品)，price(价格)，people(人物)，promotion(宣传)，place(地域或渠道)，preserve(服务或维护)。每一个销售人员都应全面领会6p的含义，融汇贯通，认真执行。
3.1产品product
作为一个称职的市场销售人员，应该对其销售的产品有一个全面的了解，包括产品的组成、作用、特性、优势、施工工艺和成本等。在不断学习实践中提高自己，成为一个技术复合型的销售人员。这样，在与客户的沟通中不仅可以激发客户的需求，还可以引导客户的需求，促进产品的销售。
3.2价格price
首先要掌握价格的表示单位和换算方法，有质量“千克”价、体积“升”价和用量“平方”价。对于某些新产品，如水性工业涂料，可能单价略高，但换算成施工平方价可能就不高了。其次，要掌握价格的构成和定位，价格与价值的关系，价格与性能的关系，还有与竞争对手产品的性价比。
3.3人物people
在客户群的采购链中涉及到决策者、管理者和执行者。由于职责、权利和观念的不同，这些层次的人对产品的理解和需求不尽相同，对性价比的选择和定位高低不一，对各种利益关系的平衡也有差异……要分析这些不同人物的不同心态和需求，采取针对性的对策，实施品牌营销、价值营销、感情营销、服务营销特别是发扬狼性营销(紧跟客户、不屈不挠)的精神……要坚持耐心沟通、贴心服务，以礼相待、以情感人、以诚取胜。
3.4宣传promotion
全面系统的宣传是销售工作的安全保证。宣传涉及到企业和产品的各个方面，包括企业概况、理念、价值观、营销模式和品牌的定位，还包括产品的类别、特性、使用对象、施工方案和服务保证等。宣传的形式有网站：媒体、广告、说明书、展销会、会、交流会等。通过广泛的宣传和有效的沟通，使客户了解企业和产品的特点，树立企业在市场上的独特形象，提高产品的竞争力。
3.5地域place
地域可理解为：地区(东、南、西、北、中及各国)、名族/文化差异、销售渠道(如直销、经销、总、大卖场等)、使用地方(工厂产品、工程设施、钢构建筑、室内、外等)都是属于地域范围。因为上述区域的不同，就要考虑产品(品种、性能、适用性等)、价格(档次、运费、购买力等)、人物(文化、价值观的差异)、宣传(吸引力和接受力等)、服务(成本和效果等)各方面的针对性和差异性。
3.6维护(服务)preserve
维护市场、搞好服务是企业与用户建立长期合作关系的重要环节。服务工作要贯彻于产品销售的全过程。售前要分析客户、宣传产品、引导需求；售中要紧跟客户、积极沟通、适应需求；售后要深入客户、现场服务、完善需求。销售人员应全面地学习业务和专业知识，熟练地掌握服务技能，巩固和开拓产品市场。
4市场机遇
水性工业涂料在欧美发达工业国家推广使用30多年了，市场认同度高，技术也比较成熟、先进，相关政策法规也较完善。而国内的情况相较而言就显得起步晚、技术落后、政策法规欠缺、市场意识淡薄等。中国经过改革开放30多年的快速发展，许多工业企业面临产能过剩、工艺落后、能耗大、污染重等等实际问题，工业企业必须进行产业调整，积极引进新技术、新产品、新工艺，以积极的姿态增强企业竞争力。特别是十八届三中全会已将环境保护和生态文明建设列入了国家纲领性文件，相信在后期会不断地推出相关产业调整措施及政策扶持方案。从目前情况及相关信息反馈上看，京、津、冀、沪、粤及沿海发达地区，对环保产品的使用上就显得非常重视和迫切。作为中西部地区的涂料行业和产业用户而言，应充分珍惜和把握市场机遇，迎接新的挑战，在水性工业环保涂料的开发和应用上取得大的突破和发展。
5结语
距“神六”发射还有一个月的时间，公众以及社会各界已经开始对这一历史事件形成极大关注，这时三棵树的董事长洪杰敏锐地意识到，“神六”必将与“神五”一样成为2005年最引人注目的社会关注焦点，如果能够充分利用社会资源，进行整合营销，必将像蒙牛赞助“神五”一样，形成良好的品牌效应与市场效应。于是，三棵树与我们进行了“三棵树神六飞行之旅”的策划合作。
线上传播整合造就三棵树品牌强势效应
1、“神六”升天前的预热期：国庆黄金周期间，三棵树携手覆盖率最广、入户率最高的央视1、2、3频道，从中央1套到中央8套全面进行广告投放，占据了节假日收视制高点。这在涂料行业甚是罕见，在同时间段可以看到三棵树中国名牌的广告。随着广告的播出，三棵树品牌形象及知名度再次深入人心，引起业内的极大关注。
2、在“神六”发射期间的高潮期：10月12日，举世关注的“神六”发射直播上演。三棵树品牌广告通过直播进入人们眼球，广告片中，三棵树模拟“神六”腾飞过程，恰好安排在“神六”，点火升空前播放。这支模拟“神六”的广告片因设计的巧妙，又在运载火箭点火前几分钟发出，受到众多观众的注意，在众多赞助的广告中脱颖而出；
央视首次独家直播“神六”发射，直播时长54小时，观看电视直播人数超过5亿，超过报道香港回归的直播时间，再创其直播历史纪录。借助央视，三棵树品牌形象迅速广为人知。
3、联手全国主流平面媒体，形成立体宣传攻势：在全国各主流报纸媒体：参考消息、中国经营报、扬子晚报、钱江晚报、都市快报、新安晚报、三湘都市报、潇湘晨报、江南都市报、华西都市报、成都商报、齐鲁晚报、化工报等进行重点广告投放，与央视媒体组合形成立体宣传攻势，刮起强劲三棵树品牌旋风!同时在三棵树的重点市场――福建市场的各主流媒体，在电视、报纸、巴士广播等跨媒体领域进行高密度广告投放。另外为了加大传播的有效性和针对性，我们还提前策划了把广告刊播表制成DM的形式，发给渠道商，加强渠道商对神六“三棵树”推广的关注，实现了二次传播的价值。
4、在神六的余热期：从十一月起，把广告资源集中在央视高关注频道及与涂料消费者关联度高的《幸运52》、《交换空间》等栏目。
二、“飞翔6+1”终端促销活动，保证三棵树得势又得量
除重金进行广告攻势外，三棵树利用“神六”带来的社会高关注度推出了“飞翔6+1”终端促销活动。在全国各大专卖店等终端卖场以太空生活为创意发祥源头，建立动感十足的产品形象展示区，运用现场抽奖、现金抵用券等终端促销方式拉动专卖店的销售，直接提升企业的销售业绩。三棵树市场部部长刘正升表示，“飞翔6+1”活动旨在以“神六”发射的火热气氛和人气基础拉动产品热卖，同时将三棵树成为“神六”赞助伙伴的信息传递至市场终端，在品牌与产品之间形成奇妙的连结与合力。
三、执行力是事件整合传播能否成功的关键
2005年9月12日，我们企划公司总经理苏国锋首次与三棵树漆洪杰董事长谈及“神六”传播时，就直接点明了两个关键要素：通过我们进行线上线下整合传播(此项由我们流程作业提供保证)；通过洪总亲自挂帅成立临时领导小组来保证企业的营销执行力。
1、我们对企业营销方案的应急帮助
我们项目小组用二十多天的时间与企业携手完成了“神六”推广活动策划方案，为企业空中广告投播效果落到专卖店销售起了相当大的连接作用，在整个方案的策划过程中，不仅把我们项目组的策划创意表现得淋漓尽致，还突显了我们注重营销方案执行的实战能力，给客户留下了深刻印象。
9月15日我们针对企业提供的全国性促销思路简报提出修改建议，企业觉得我们说得有道理，正式委托我们策划“神六”赞助的促销推广方案。
9月17日我们项目组迅速反应，加班加点，通过对神五推广和企业现有市场背景的综合分析，提出“三棵树下，梦想成真”的推广策略简报。
在推广策略得到企业的赞同之后，我们项目组围绕“成就梦想怎样与“神六”飞天紧密相联”展开系列的创意风暴会，9月20日策划经理季武凯发动项目组讨论，通过集体智慧碰撞，提出了“飞翔6＋1，成就健康梦”的主题口号，把央视李咏主持的《非常6+1》栏目巧妙借势进去。
9月27日我们项目组到企业那里进行“神六”推广
活动策划提案，围绕推广策略、推广主题、相应的促销活动策划思路、配套作品创作思路等展开说明，取得了客户高度的认同。为进一步让促销活动做得更符合企业实际，我们项目组与三棵树的市场部、涂料事业部相关主管深入交流市场方面相关信息。
9月29日我们项目组结合客户的补充意见形成促销方案，同时结合企业的执行力现状，方案里配套了《终端物料规划》、《双方执行分工表》、《活动控制说明》等材料。
为了进一步提高活动的执行效果，10月3日我们项目组特地形成促销执行方案，内容包括《促销活动通知》、《活动执行细则》、《促销终端说辞》等，让终端专卖店更容易明白和执行，给客户一个意外的惊喜。
在与企业的互动沟通中，我们项目组意识到一个新的问题，客户管控商的能力不是很强、企业一线营销人员对活动的执行态度一般，为了确保活动的执行效果，10月10日我们项目组提交活动执行补充方案，内容包括《“神六”推广促销活动销售奖励，临时性政策》和《“神六”推广促销中渠道政策思考建议》，建议企业不能完全放权商去做，而是采取企业能掌握主动权的“坎级报销”形式，三棵树完全接受了此建议。我们通过成功说服客户对商采用“坎级报销”的推广政策，有效地保障了地面推广执行中既定的策划意图能被具体实施。此外，企业营销人员也比以往任何一次促销活动更积极地督促、落实各商去执行本次活动。
2、企业贴近终端落实执行
关键词：家具企业；绿色营销
一 引言
绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益等四者利益统一起来，并以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。
绿色营销观是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销观念，是人们追求健康、安全、环保的意识形态下发展起来的一种新的营销方式和方法。能够积极响应我国所倡导的可持续发展战略，绿色营销战略必将成为我国企业发展的重要战略。
二 我国家具产品绿色营销面临的困境
家具企业生产管理方式阻碍绿色营销的发展很多家具企业过分注重近期和微观利益，使得绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。生产方式、管理方式滞后，不注重环境保护，随意排放生产过程中的污物(如污水、废气、废渣)，给环境造成一定程度的污染。
绿色消费需求不足
我国仍属于发展中国家，人口众多，共有13亿人口，2006年底我国大陆城镇人口为5.77亿，农村人口为7.37亿。人口受教育水平参差不齐，了解并接受了绿色营销的消费者数量有限，很多消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成内在的绿色消费需求。
很多家具企业没有确立绿色营销战略
营销战略是企业进行营销活动的指导思想，没有确立绿色营销战略，相应地，就不能制定绿色营销计划和措施，从而在家具设计、原材料选购及使用、产品结构、功能性能、设计理念、制造过程中就没有考虑到绿色因素的影响。就不能生产出绿色家具，在销售渠道的选择上，还没有从家具的绿色因素出发来考虑如何简化分销环节，防止在分销过程中二次污染；因此就不能进行绿色营销。
三 实施绿色营销策略
2008年，由于欧美地区购买力持续下降，严重影响我国家具出口，我国家具企业今年对品牌推广也越来越重视。家具企业不惜在央视等媒体上投入的过千万的广告费，通过各种手段全力打造品牌，但是现阶段贸易壁垒日益增多，特别是近年来欧美地区对进口家具的技术和环保标准日益提高，对中国家具出口的影响日益显现。如欧洲一些国家已经将森林认证作为木材产品进口的一个必要条件，而美国近期也因重金属含铅量超标而多次召同中国家具产品。为此，应鼓励和引导企业加大对家具产品的研发力度，积极实施品牌战略，提高产品附加值，提升产业整体水平，这一举措任重而道远，因此，我国家具企业要实施如下绿色营销策略：
制定企业发展的绿色战略：作为绿色家具产品营销计划的实施基础，绿色战略包括绿色家具品牌计划，绿色家具产品研发计划，绿色产品营销推广计划，绿色家具营销服务计划等等。家具企业要通过国际环境管理体系标准(ISO14000)认证工作，ISO14000《环境管理系列标准》是国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定的一套国际标准．以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。家具企业通过绿色认证，就获得了绿色签证，就等于取得了进入市场的“绿色通行证”。同时家具企业还要遵守国际环境公约和WTO协议中的环境条款、绿色标志制度等等，保证所生产的家具产品符合绿色标准。同时企业也要侧重塑造绿色形象，在环保方面获得良好的声誉。
提升绿色家具的消费需求：家具企业要与政府协作，采取不同方式对消费者进行绿色意识教育、培训、宣传，以提高全民的环境知识水平，加强消费者“绿色意识”的觉醒，使消费者对环境恶化与自身健康受损之间关系的认识，逐渐形成绿色消费观念，产生对绿色家具的消费需求。
家具产品研发绿色化：绿色家具产品研发要求从原材料的选用上下功夫，例如实木，特别是某些名贵木材不仅属绿色材料，而且具有一定的弹性、透气性、保温性等各种优异的性能，始终受到广大顾客的喜爱。在保护原始森林的形势下，实木应用非常有限；要满足顾客对实木家具的需求，就应研制出各种价廉物美的速生材(梧桐木、杨木)家具以投入市场。
原辅材料采购绿色化：采购是源头，是供应链的最重要的一部分。选用各项指标符合标准的原辅材料，杜绝污染。如粘合剂、涂料、和板材等要符合《环境标志产品技术要求 家具》标准，这一标准是国家环保总局颁布的国家环境保护行业标准，从技术上对家具的主要原材料(粘合剂、涂料和板材等)给出了严格的指标限值，并经过严格的产品检测。涂料、胶合板、刨花板、泡沫填料、塑料贴面等材料中都不同程度的含挥发性有机化合物(TVOC)，世界卫生组织(WHO)、美国国家科学院／国家研究理事会(NAS／NRC)等机构一直强调TVOC是一类重要的空气污染物。因此，选择达标的原辅材料至关重要。
家具的制作过程绿色化：制作过程中应该注意选用绿色的涂料及胶粘剂，在涂料中，一般清漆的涂层固化成涂膜后无毒性， 不会危害人体健康。但色漆的涂层固化成涂膜后，可能会含有可溶性的铅、镉、铬、汞等重金属有害物质。在胶粘剂中，聚醋酸乙烯乳白胶基本无毒，应大力提倡使用。另外，家具生产的环境也要求绿色，严格按照日本企业首先倡导的5s管理进行环境治理，真正做到车间达到整洁、消除脏污，稳定品质，减少污染。企业也要按照IS014001环境标准实行清洁生产，这样，生产出的产品不仅对消费者低毒少害，对周围环境和工人的身体健康也不会造成危害。这样，企业、员工、公众之间便构成一个和谐的绿色氛围。
强化家具的包装绿色化：绿色包装是指节约资源，减少废弃物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染环境的包装，家具产品包装可以选用纸类等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装。
制定家具的绿色营销组合方案：
首先，要制定家具产品的绿色价格，要综合分析产品的成本，市场需求及竞争等因素，制定出合理的价格，以满足顾客的需求。其次，要选择家具绿色营销渠道，注重营销渠道相关环节工作，选择绿色运输工具，建立绿色仓库，绿色装卸、运输、贮存。构建强有力的中间商销售网络，建立短渠道、宽渠道．减少渠道资源的消耗，降低渠道费用。建设绿色家具售前、售中、售后服务体系，更好地让绿色家具走入寻常百姓家。最后，开展绿色促销，增大家具产品广告的力度，宣传企业的绿色形象，同时人员促销也很重要，这主要是考虑到目标市场多为文化层次较高的顾客。
中国本土涂料产业的一场“营销革命”势在必然。 前言
提起立邦漆，人们首先联想起的就是它那些温馨自然、优美动听的电视画面，还有在许多城市里耀眼夺目的广告牌。
然而，在这些外在的“处处放光彩”的背后，蕴藏着怎样的市场策略和运作手段？从这个外资品牌在中国进行本土化、产业化的成功实践中，又有什么东西值得我们借鉴与吸收? 在下面的文章中，我将根据自身在立邦的职业经历，和您一起分享我眼中的、这个品牌背后的“市场之道”。
2002年，对立邦漆来说，是一个有着特别纪念意义的年度。十年前，立邦漆正式在中国投资建厂，开始了它梦想已久的“神州之旅”。在这投资中国的十年间，从一个陌生的洋品牌成长为如今的家喻户晓的旗舰品牌；从姗姗来迟成为拥有3家独资厂、2家合资厂的行业领军；从简单的“我产你销”的生产型企业成长为倡行“个性色彩文化”的制造与服务型公司……
让我们走近它。从而更加知道：成功不是偶然！
通过借鉴这一跨国公司本土化实践的成功案例，也来帮助更多的内资企业认清运作水平与手段的差异，从而有效改进推广策略，迅速提高营运能力，获得应有的市场地位。 沿既定策略前进
在立邦中国公司里，你很少听到大家在讨论什么“战略”，听得最多的，就是“服务、分销、促销、培训”等等这些字眼。无论是上个世纪90年代中期的传统渠道网点战、1999年底开始的“个性配色中心”计划，还是2002年推广的“木器漆专家”概念店方案，计划的落实力度都远远大于计划本身。公司的战略规划不是没有，而是往往都以10年为单位来进行论证和规划，一旦确立，就不动摇，关键在落实！
作为一家拥有近120年历史的跨国涂料公司，立邦漆的产品线涵盖到广泛的工业与民用领域。1992年起，在上海、广东、河北等地陆续建立起独资生产厂。而当时的整个国内涂料市场，作坊式的生产、粗放型的分销严重制约了具有市场前瞻力的新型涂料产品的研发和推广，也与蓬勃发展的国内住宅业极不相称，这里蕴藏着巨大的投资机会。
面对这样大的待开发的初级市场与现实而诱人的应用前景，立邦目标明确，巨资投入，悉心布局着在华的每一间工厂，坚持着它“以主导型企业的姿态促进涂料工业发展”以及“用自己的技术开发领导世界潮流的产品”这两大主题的发展方针；积极推动，力图与同道者一起把中国涂料工业带进一个以高性能产品为主导、多样化的、全面产品竞争时代。巧合的是，立邦在上海总部门前的那条曾经相当“寂寞”的马路就叫“创业路”……
十年变迁，建筑装饰漆的应用随着消费习惯和购买力变化，日新月异般的改变着我们的家居环境。那些能够把握趋势的公司，终于获得了独占市场熬头的机遇。现在，在很多地方，立邦漆仿佛成为“高档漆”的代名词，广泛的成为材料应用商、居民家庭眼中的“首选品牌”。其根据市场细分进行的丰富的产品组合和分品牌运作，奠定了其在中国民用涂料市场的的强大地位（“现阶段立邦常规产品大类及其细分”详见下表）。而这一切，都源于当时立邦中国的创业人，看到了国内高档漆市场，特别是民用建筑装饰漆市场“高端不高”的巨大空白，而决定以此为锲机，确立了“依靠产品创新，引导消费选择，目标市场第一”的“进入策略”。
而这个策略，延续至今。剩下的事，就是让专业的人专心做事，所谓：“执行才是硬道理”！很多外企成功的经验也说明了这一点，策略的游离与反复是影响企业成败的关键点之一。很多企业，不缺“点子”、不缺“票子”，但经营中，追逐热点忽视方向、关注外表忽视基础、常常人变事变策略变，常常在离成功几步之遥的时候走错了“跑道”。
一位企业家说过这么一句话：如果你的目标是一定的，那你就不要经常换“跑道”，否则，你永远无法到达目的地！ 让专业的人专心做事
熟悉立邦的人，包括许多商、经销商，常常会发之内心的钦佩它的管理团队。他们来自不同国家、有着不同的文化背景，但在立邦这个大家庭里，他们营造了一个共同的工作环境：简单做人，高效做事，鼓励创新，奖励诚实，这些只要你融进去，就能很快感觉到。记得我面试立邦的最后一关，是在它中国公司那间称不上一点“气派”的总裁办公室里，等待我的是一位有着谦和笑容的新加坡先生，轻松的谈话仿佛使你感到，你面对的根本不是一位大公司的领导人，倒像是你以前的大学老师，这不是偶然的第一印象，因为在以后的交往中，这种感觉也依然没变。记得他的历次市场走访，都是一身便装、有说有笑，中午一起在办事处与大家“共进盒饭”，讨论到兴起会一屁股坐到会议桌上，外面的人哪里会会知道，这位亲切的中年书生会是一家著名公司的外籍总裁。就是他以及很多像他一样的人，造就了公司轻松的人际氛围。下面的一段“招聘”文字，是立邦人熟悉的，很多新人也是受到它的吸引，才注意到在这样一个专业领域有这样一家比较“人性化”的公司。
在同事眼里
你是不知足的人，工作清闲，你却说闲坐不住
你不够机灵，不知道主管不在的时候正好可以偷懒
你太好表现，任何工作总抢在前头，总想做得更好
你有点吹毛求疵，工作明明已经完成，你还要改进
你自命清高，你从不屑参加上班时别人的“聊天大会”
你太过愚笨，不是你的错，你却偏说你也应该担责任
你好管闲事，公司的前途有老板操心，你又瞎起什么劲
你处处和别人不同，实在是有点“出格”
但我们知道，你的“出格”正是你的优点与才能所在
如果在那儿，这一切得不到认同与赏识
那么何不到我们这里来
因为在这里
事实也是这样。一个新人加入进来，并且很多常常是没有行业经验的和专业背景的，但这不要紧，同事间的交流会告诉他：立邦漆的色彩有很多，总有一种色彩适合你，而不强求你一定要是什么颜色！他的上司也会帮助他明确自己的位置和方向。具体通过“Setting Work Objectives”(建立工作目标)来实现，将这种个人目标，分解到半年度，成为每个人都要有的属于自己的、现实的A、B两类工作目标。A目标是你所辖部门或你个人存在的条件，是必须完成的，是数量、任务型的；B目标是为了确保A目标的成就，而确定的有关效率、风险、问题、措施内容的细分目标；然后，还得将这些“Work Objectives”变成可实行的“步骤”，并给每个步骤计划上时间界限；最后，就可以根据这样的“时间表”，计划出你要申请的相应“资源”。我的上司也曾经这样苦口婆心的，和我讨论我的年度工作目标以及个人职业发展，也是第一次遇到有人用“面对面”方式说出对我的意见与不满，当然还有建议与期望。
此后的业绩跟踪指导也围绕着以上这些工作目标。就销售系统而言，区域销售经理帮助下属员工建立个人目标后，将从商网络发展、客情维护、分销状况、渠道平衡、价格控制、帐务管理、新产品销售、重点客户发展、工程产品开拓、普通商店及专卖店发展、店主及营业员培训、市场信息反馈、消费者投诉、地方公共关系等多方面进行指导与帮助。以“地区销售代表”岗位为例，他的上司还会就以下的“细分问题”，对他督促考核：
在年中和年底，对所有员工，都有一次概括性的评估与校正，帮助被评估者检验工作成果和校正工作方法。以销售管理岗位为例，评估方向大致根据被评估员工的以下几项展开：业务管理能力、专业知识和技能、内外部客户满意度、工作效率及独立性、工作品质、计划、分配工作目标的能力、协调和建立团队能力、培养和辅导下属、新思想及持续改进的能力、环保及安全意识以及销售目标完成状况等其他指标。这样的综合评估虽然一年只有二次，但压力却是长期的，每个员工都希望自己的付出得到组织的认同，如果还能超越公司的期望，那更是一件快乐的事。
相对于同业，立邦销售系统的职能设置与同业有着很大的差异。一个区域市场的销售与服务，一般会有这么几类人从不同的方面进行拓展维护：针对常规产品商的销售代表、针对工程应用客户的工程销售代表、进行商店分销管理的服务代表、指导产品应用和消费者问题解决的技术代表，还有所属办事处、服务中心的其他销售支持人员。这个队伍是庞大的，按照客户需求进行的这种专业分工，使每个人专注于自己的领域，锻炼自己的职业特长；同时注重同事间的协作，在认同“共同价值”的前提下，让客户效益最大化。在很多方面，对客户而言，立邦的销售人员更像一个“服务人员”，他所要做的，就是综合不同的企业内部的和外部的资源，促进“销售”的增长。因此，每次销售会议常常是热烈的，可以感受到每个一线人员在对销售指标关注的同时，对销售问题、市场障碍的解决方法也保持着积极进取的态度。大家明白，在企业高速发展的时候，成功机会更多的在于每个人的主观努力。 系统、规范、密集的市场服务
立邦通过在大中城市建立直属办事处、在市场密集区建立服务中心，来最大程度的保证市场反应速度，用一系列的电子化流程来指导、指挥销售行为和分析、分享业务成果，让每个销售人员都可以从离它最近的“立邦服务中心”获得最快捷、最有效的支持。这种自营的以区域市场管理和经销商、消费者服务为主要职能的“立邦漆服务中心”，已经渗透到国内绝大多数的大中城市，在重点城市甚至直接渗透到“寸土寸金”的大卖场和专业市场。分属不同服务中心的销售代表们，在那里充当着“销售与服务双先锋”的角色。而所有的这些，是很多只知道“立邦广告做得好的人”所不清楚的。
一个门面不到15平方的普通商店、一个月营业额也许都不到1万的经销商，他们都是立邦销售代表、服务代表“工作笔记”里的推进目标，引导这些不同起点的商店朝着适合渠道趋势并结合自身特点的方向发展。这也就是公司要求的在有服务中心的城市做到“全程服务”，在没有服务中心的地区要做到“远程辐射”。这种服务介入，很多时候甚至是从新店开张新前选址、装饰、招募店员时就已经参与。
很多小店主在立邦服务中心的支持下，用很短的时间完成了原始积累，实现了连锁经营或者分品类专买或者专业工程推广的经营格局，走上了持续良性的事业道路。你很难想象，一个曾经摇着芭蕉扇、搭拉着拖鞋在店堂里招呼顾客的小老板，几年以后会挥洒自若的坐在自己公司的会议室里，向大客户们演示着自己众多的应用工程和鼓舞人心的发展计划。所以，立邦销售人员的压力不仅仅是每个月的销售指标，还有一个长期的以“经销商成长速度与质量”为内容的评价项。也就是，作为销售人员，你不仅要关心经销商的“现在”，而且要对他的“未来”负责。当一个销售人员看到自己服务的经销商“关门息业”、看到自己负责的商店“经营惨淡”时，心里的滋味只有他自己最清楚……
通过这种“服务中心”体系，立邦销售人员拥有的“可支配资源”是较大的，形式繁多的销售工具可以帮助销售代表推动产品入市、巩固市场份额、增强品牌美誉。如：生动化的产品展示图册、定期的社区促销、新产品推广会、城市色彩研讨会、油漆工技术培训课、营业员联谊会、800电话服务中心、工程资讯网站等等。
这方面成功案例比比皆是。如派克笔利用里根和戈尔巴签定限制战略核武签字时刻照片所做之广告“笔比剑更强"；邦迪创可贴以金正日和金大中握手之照片做"没有愈合不了的伤口"之广告。
2001年3月19，美国一家名为Taco Bell的食品公司曾允诺俄罗斯的"和平"号空间站如果能够在3月23日坠落时正好落到该公司在南太平洋预定地点设置的目标，那么该公司将为每个美国公民免费赠送其生产的玉米卷。
于是，在“和平”号坠落过程中，数百万美国人都在电视机前大喊着公司的名字，尽管如此，"和平"号坠落的碎片还是没能击中目标，结果美国人失去了一次免费吃玉米卷的机会。
Taco Bell食品公司负责品牌推广的副总裁克里斯·贝克指出："我们非常遗憾，不过我们非常荣幸这给我们带来了挑战和快乐，同时Taco bell品牌也被人们所了解。"
事件行销，就是利用热点话题、事件为企业扬名。但是多数热点毕竟受偶然因素的制约，那么当企业扬名迫在眉捷而无势可依时，制造热点又是一条思路。
制造热点的目的自然是为了吸引眼球，从而最终促进销量。不过，如果仅仅达到促进短期的销量的效果，而不能提升品牌形象以利持续发展，则应谨慎为之。对一些生命周期相当长的产品尤其是这样。
我曾经服务过的北京富亚涂料，就是一个利用事件行销扬名的企业。短期行销效果不错，但与企业的长期战略是否协调呢？事件行销要注意些什么？ “喝涂料”事件行销简述
2000年10月的一天，北京三里河中国建筑文化中心展览馆门前格外热闹。北京富亚装饰材料开发公司打出横幅：“真猫真狗喝涂料，家装安全动真格”，想通过阿猫阿狗做个活体试验，证明自家产品确实无毒无害。没想到，招来围观百姓的同时也招来了好几拨动物保护组织人士，结果上演了搞笑的一幕———富亚牌涂料本已通过了中国预防医学科学院环境卫生监测所的检验，但为了取得“轰动”效应，公司挖空心思推出了“真猫真狗喝涂料，家装安全动真格”的策划。然而，没等准备用来作“试验品”的三只猫狗亮相，中国环境科学学会动物救助分会会长吴天玉就赶来了：“动物是人类的朋友，一定要制止伤害动物的事件发生。”北京市保护小动物协会的几位姑娘也赶来了，还打出了“请不要虐待动物”的抗议牌和一首打油诗：“同在地球村，本应互关爱，无奈人重利，用我来试验。”一时间，围观的人越来越多，会场开了锅。 情急之下，公司总经理蒋和平奇招应变：“不用猫狗做试验了，我自己来喝涂料！”说着，端起半烧杯用纯净水冲稀了的富亚牌乳胶漆，一扬脖儿就灌了下去。顿时，全场目瞪口呆。喝下乳胶漆的蒋先生倒是从容不迫，接着做广告：“我很好，富亚涂料很环保。”
由于该事件引起轰动，许多媒体争相报道。因而从事件本身给富亚公司带来的知名度来看，这次策划应该是成功的。富亚公司的销量也因此大幅攀升。 弱势企业的行销利器
涂料市场是一个比较成熟的市场，竞争产品很多，现在以合资企业的产品销售状况最好，如“立邦”和“多乐士”。富亚等中国企业在技术和质量上已经足可与国外品牌一争高下，但在营销策略与品牌建设上有着明显的短板。入世之后，更多的国外品牌涌进潜力巨大的中国市场，是耐心地铸造自己的品牌还是埋头做大销量是摆在象富亚这样的所有中国企业面前的一个难题。立邦每年的传播费用超亿元，而富亚每年的产值都不足一亿，常规的品牌竞争策略显然难以让富亚尽快成长，事件行销无疑成为较好的选择。 恶劣营销环境下的无奈选择
在北欧涂料市场占40%多的一家北欧公司对这一事件的评价是不可思议。然后感叹中国营销环境的复杂。因为在欧洲，买涂料是专业人员的专利，涂料公司只需向这些专业人士出示某些指标和证书就行了，但在中国，首先，买涂料的许多并非专业人士，其次，“假冒伪劣”已经将整个市场搞得乌烟瘴气。谁都是环保，谁都是绿色。消费者无所适从。不知道该相信谁。
无独有偶。 不久以后，沈阳正昌环保技术开发有限公司经理殷庆武和美国人宋格瑞，把一杯经环保公厕处理后的“粪便水”一饮而尽，成为世界上“第一个喝粪尿水的人”。
可见我们营销环境之恶劣，不管什么形式的促销活动都被人看成是“蒙人”而已，所有的广告均被认为是“狗皮膏药”而不可信，营销人员黔驴技穷，只好拿自己的生命作为一种“赌注”。
因此，即使你以为这只不过是一种噱头，在中国这种营销环境里，它也是有用的噱头。 让知名度成为美誉度
不少企业的营销人员都有这样的想法，只要我的产品有了知名度，就不愁销量上不去。 其实，产品的知名度不一定能促使消费者购买公司的产品，因为消费者的购买是由他的心理因素决定的。 事件炒作可能使消费者对产品产生认知，甚至是产生兴趣、联想和购买欲望，可是到购买的最后阶段，消费者会趋于理性，他会去分析产品的特点，去做比较，因此我们说，产品的知名度并不一定能引起消费者购买，那么就更无法形成产品的美誉度和忠诚度。 产品的美誉度和忠诚度是靠消费者的体验而形成的，依靠营销的各个环节，比如产品质量、推广策略、促销手段、终端展示、与消费者的情感沟通、售后服务等。企业营销的核心就是要形成产品和品牌的美誉度和忠诚度，因此作为营销人员，必须清楚其中的关系，以免工作发生偏差。
富亚涂料在市场上取得了成功，事件行销固然起了很大的作用，过硬的质量也功不可没。而就这件事本身所传递的认知而言，由于一般消费者对涂料的健康标准比较模糊，所以这 种简单直白的概念传递反倒有效。尽管有专业人士争辩说能喝的不一定的就是健康的，但在一般消费者的心里，能喝到肚里，当然就应该是健康的。因此，“喝涂料”事件所带来的知名度同时也是美誉度。但有的事件行销策划带来了知名度，却引来了一片骂声。例如，曾经有个影星穿着日本国旗的旗袍出现在公共场合就是个典型例子。 要注意整体规划
对强势品牌来说，事件行销只是点缀。是围绕品牌核心价值的各类运作。事件具有时效性。一件再轰动的事，用不了多久就会被人遗忘。因此，借势之后，企业往往仍然需要回到日常的营销管理和品牌管理中来。对弱势企业来说，事件行销则有可能是崛起的契机。张瑞敏当年砸冰箱就成为了海尔崛起的起点。
不管是强势企业还是弱势企业，都必须注意短期行为与长期行为的关系，不要只注意短期的促销和炒作，而忽略了市场的长期建设，比如渠道建设、组织结构调整、产品研发、管理变革、人才培养等，以免企业在迅速拉动销量的同时，发现人才储备不足或者管理跟不上，导致企业处于两难的尴尬境地。
案例1
某知名的摩托车企业人力资源部培训主管L先生打电话给培训公司，要求培训公司提供销售类课程菜单以便选择培训课程，看到顾客主动上门，培训公司的销售人员先是惊喜一番，然后迫不及待地将课程清单传真给L先生，有的发了E—MAIL，在课程清单以外，有的销售代表还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，在顾客看了这些资料后，销售代表几乎都无一例外的使用了一些技巧：产品呈现技巧、成交技巧等等，结果却无功而终。但某公司的销售代表A先生接到电话后，初步判断出这是一个大客户，可能有长期的培训合作可能，因而并没有急于这样做，而是对L先生说：“我们非常理解您想得到培训课程清单，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的需求之前，我们担心发给您的资料会浪费您的时间，另一方面，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值，要不我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深老师跟您做一个交流，然后再确定如何做？”听到销售代表这样一说，L先生颇感意外，但觉得这样好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生发回的《营销培训需求调查表》。接下来，培训公司的老师根据《营销需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生应该与他们的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意，电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的计划与请求，这次面对面访谈要求对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表（分公司经理）等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，很快就签订了合作协议。
作为大客户销售，本案例值得思考的4个问题是：
1、需求调研是技巧还是策略？
2、不了解需求的情况下做产品介绍合适吗？
3、应该被动迎合顾客需求还是主动引导需求？
4、对顾客进行需求调研的价值是什么？
本案例中的销售代表在了解顾客需求这一环节中的成功之处在于：
1、敢于向顾客说不。在顾客提出要他发一些产品资料时，他没有被动的迎合，而是把这当作了解顾客需求的机会，策略地告诉顾客这样做没有价值，并提供一个有价值的行动建议，体现了一个专业销售代表的素质，这样做不但没有得罪顾客，反而让顾客觉得这是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，不是一个只会迎合顾客需求的“推销员”。
2、逐渐获取顾客更大的承诺，帮助顾客重建采购流程。当销售代表发现顾客的采购流程过于简单时，果断地提出填写《营销需求调研表》这个看似很小的承诺请求，打开了顾客承诺的缺口。然后通过用专业的调研工具与书面反馈完成第一次调研工作来建立一个可信赖的形象，在此基础上，销售代表得寸进尺由小到大逐步向顾客提出更大的承诺请求---获得两次进一步调研的机会。在此过程中，相当于帮助顾客建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导顾客采购思路的目的。但假如一开始就提出要做面对面访谈会怎样呢？很可能就被对方拒绝。因为一开始就要求面对面访谈对顾客而言是一个太大的承诺，由于它涉及到其他几个部门负责人的参与，在没有认识到培训公司真实水准的情况下，L先生是不敢个人承担调研组织的风险的。
3、通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与顾客不同岗位不同层面人的接触，尤其是面对面需求访谈中逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做准备。相反，竞争对手从这里开始就几乎注定没有机会赢得这场比赛，因为L先生几乎不可能让另外一家培训公司再来上上下下调研一遍需求，麻烦不说，其他岗位的负责人也很难有时间。最终，只有一家培训公司真正开展过需求调研，那么谁有可能赢得胜利自然是命中注定。
4、化解把关者的采购风险。一般而言，人力资源培训主管在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键人的角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司就有可能会承担受训人员（使用者）、上司（决策者）、相关部门（影响者）责备的后果。而在这个案例中，销售代表通过争取到与其他岗位负责人需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职务的负责人间接地参与了购买决策，这样L先生只是扮演了一个购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。
案例2
S大学城建筑外墙使用建筑涂料，要求涂料质量高并能体现大学庄重、严谨的风格，同时对施工进度有一定要求。项目招标后，有十多个销售代表递送资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。某涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司与产品资料或找所谓“关系”，而是做了另外一件事。结果，在各种错综的关系中胜出！
1、成立项目组：根据本项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组。向甲方提交专业的初步调研方案并发出希望获准调研的请求。
2、沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位对本项目的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制效果图。
3、现场考察：到施工现场考察将来的施工环境以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。
4、协助招标：为甲方特别开设专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，加深甲方对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的现实情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。
5、拟定并提交涂装解决方案。
本案例值得思考的4个问题是：
1、需求调研是技巧还是策略？
2、销售中的差异化究竟表现在哪里？
3、销售人员在需求调研中应扮演何种角色？
4、顾客的需求到底是什么？
本案例的成功之处是：
1、将需求调研作为差异化策略。在买方主权市场到来的时候，任何一个顾客的面前都会聚集2个以上的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。但绝大部分人员认为差异化就是向顾客承诺提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等。这样做的误区是：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，它是由公司决定与提供的，所以销售人员没有创造价值。在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是通过调整自己的销售行为，将工作的重点首先聚焦于顾客需求的调研，这些举动让顾客真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为本案例制胜的关键。但我们经常见到的情况却是绝大部分销售代表在发现销售机会后急于向顾客展示自己的公司与产品，顾客刚开始可能还有兴趣，慢慢的就变得麻木，甚至反感，顾客会觉得这些销售代表根本就不关心自己，唯一关心的是他们公司的产品。
2、用专业调研方案申请调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地。但客户允许我们调研之前是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受我们的调研访谈需要动用很多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键的问题在于客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便安排我们来调研。所以，在本案例中，销售人员郑重其事地成立了调研项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来申请获得调研的机会，这一做法与很多经常用口头的方式申请调研的销售人员比自然是高明多了。因为，联络人可以拿着书面的《初步调研方案》向他的上司要求进行审批------即内部销售，而口头请求显然不能。
3、让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人应该完成的事情，在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演导演的角色，调动公司的专业人力资源，组成具有专业背景的团队来挖掘顾客的需求。这可以给顾客传递一些正面信息：这家公司分工明确；这个销售人员很有能量。另外，当我们有更多的人与客户公司互动后，信任关系变得更加牢固。
4、顾客的困难就是需求。好的产品，好的价格，好的售后服务都是满足顾客需求的要素，但是，所有这些承诺都只有在顾客花钱以后才可以得到。有没有一些东西能够在顾客付款之前就提前享受得到呢？顾客在购买高附加值的产品时，并不是都有丰富的、科学的采购经验，个别顾客有可能一辈子只采购一次或者只是第一次做采购，这样一来，对某些顾客而言制定采购标准本身就是一件很困难事情。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于帮助顾客出考试题自己也参加考试。取胜，自在情理之中。即使有时候顾客不同意你协助制定采购标准也没关系，顾客对你的书面请求仍然会心存感激，由此你将比竞争对手赢得更多的信任。所以千万不要以为采购是顾客的自己事，我只关心如何提供最好的产品。相反，顾客的任何困难都是需求，尤其是那些顾客不方便说出来或者说不出来的困难。
综合这两个案例，我们可以发现，需求调研不仅仅是一种销售技巧，在大生意以及高附加值产品的销售中更是一种取胜的策略：
1、在竞争对手没有使用需求调研时我们要坚持使用。
2、在顾客没有要求的时候我们策略的提出调研的申请或鼓励顾客主动要求我们调研。
3、尽一切努力第一个获得调研的机会。
4、当竞争对手也进行调研的时候，我们必须更加深入而广泛地实施调研。
摘 要：针对目前很多企业开通网上商城，开始网络直销的现象进行分析，并提出存在的问题及解决措施。
关键词：网络营销；电子商务；网上商城
有不少消费品、工业品及面向消费者提供直接产品和服务的企业走上了电子商务的道路，即使还没有走上这条道的企业，也正在谋划着开通网上商城，开始网络直销的实验。
根据调查发现，热衷于电子商务的行业主要集中在家电、小家电、食品、服装、母婴、3c产品等，而像涂料这样的行业也开始在试水，比如嘉宝莉漆在2009年早些时候即推出了网上商城，而且据内部人士透露，知名环保涂料品牌3a环保漆也正在做这方面的计划。
其实，这几年陆续上马b2c商城的生产企业在这块做的并不是很好，比如步步高网上专卖店、海尔商城、长虹网上商城（购机直通车）等，海信家电商城、ebono服装网上商城等，而如凡克诚品（vancl）、京东360buy、红孩子、当当网、卓越网等专门经营b2c业务的网络渠道销售型企业虽然在营收方面创造了一定的规模，但在赢利方面其实也一般，大多还在投入阶段，整个网络购物市场的成熟度还有待进一步提高。
当然，作为线下渠道销售或专卖店直销的补充，b2c网上商城已经成为企业产品直销非常不错的渠道，然而要想真正把自己的产品通过这个平台获得好的收益，并不是一件简单的事情，分析了多家b2c网上商城的运营情况，做了这样一个结论，如果生产型企业要在网络直销方面取得更大的成就，或者说更多的中小型品牌能够通过网上商城的直销模式获取更多的竞争优势，除了在商城平台的建立上要做足功夫，比如界面的友好和美观、产品浏览和订单处理的便捷稳定、互动和点评功能的完善畅通等，更重要的还在后面的推广环节，而网上商城的推广，网络营销至少要发挥90%以上的作用。如果无法通过网络营销把商城的销量做起来，则整个b2c电子商务计划则是失败的。
目前，大多数已经上马b2c商城的企业并没有认识到这一点，缺乏专业人员来实施电子商城的网络营销工作，建站初期美好的愿望也落空了，很多时候官方网站只是一个展示企业形象和产品信息、传递企业动态信息的窗口，其商务功能未能得到挖掘和发挥；而一些正在准备上马网上商城展开网络直销的企业，不仅在方向上比较模糊，即使在策略上也不是很清楚，这个时候有必要聘请专业的外部电子商务和网络营销智囊人士加入。以新闻营销为例，推广企业的网上商城可以策划独立的新闻事件，吸引人们的关注，建立品牌印象，进而促成购买行为的发行，但到底可以策划哪些事件，又如何传播等等，都需要专门的团队实施。而又以搜索引擎营销为例，现在消费者购物使用搜索引擎的习惯比较普遍，围绕企业的网上商城需要做一些百度、谷歌、搜狗等搜索引擎的关键词排行，如果单纯依靠购买，则可能成本过高，而采用一些策略性的手段，则预期达到同样的效果，但这个事情的策划和执行，仍然需要专业的人士指导和执行。
不然可能导致投入的人力、财力、物力都打了水漂，而且最终使得企业主对电子商务失去了信心，造成很多企业的b2c商城以关闭而告终。这对企业来讲，是一种损失；对电子商务这种有效的工具来讲，也是一种很大的资源浪费。
当然，目前采用b2c电子商务计划还有另外一样路，在网络推广时可以借助外部平台的力量，即在阿里巴巴、淘宝、拍拍、有啊等电子商务平台上开通商城，借助这些平台展开推广，比如参与关键词竞价、购买展位、投放广告，以及通过论坛、博客、qq等多种方式推广建立在这些第三方平台上的商城。不过要提醒各位，这些品牌不仅在淘宝网开了旗舰店，并在淘宝网的醒目位置占有一席之地，投入了一定的广告费，同时大多数都有自己独立的网上商城，淘宝上面的商城不过是其整个b2c电子商务计划中的重要构成而已。
整个来讲，无论是生产型企业，还是贸易型企业实施b2c的电子商务计划，都有必要过“网络营销”这一关，而如何过，则在于两个环节，网络营销策划和执行，而如果做到这两个环节，则需要一个专门的团队或机构设计专业的方案，在详细的阶段效果评估约束条件下，去落实方案。
讯：近日，赢道顾问快消品营销中心在北京了《中国白酒行业网络整合营销传播解决方案白皮书》，受到业界的广泛关注和一致好评。分析人士指出：这是对中国白酒行业网络整合营销最系统、最深入的一次研究，将带动更多白酒企业借助互联网更快更好发展，有效提升品牌价值和产品销量。
当前，白酒业同网络展开深度合作的核心难点，已经不在于受众数量不庞大、网民层次太低或有效关注度不够、使用与消费习惯不成熟以及消费水平低下等问题，而在于企业思维上需要突破，也即从电视、平面、户外等传播通路向互联网转变，从旧有的“做营销就是打广告”的思维定势中走出来，从固步自封的营销认知中迈向更为广阔的营销策略境界。
《白皮书》指出：目前大多数白酒企业都建立了自己的网站，部分开通了网上留言、社区交流及提交需求的功能，并且在品牌网络广告、搜索引擎营销、软文传播方面已有如五粮液、茅台、古井贡、汾酒、稻花香等公司实施。但整体而言，白酒企业的网络营销计划与策略限于上述范畴，处于比较初级的阶段。
另据了解，《白皮书》对新闻事件营销、网络社区口碑营角、动漫营销、活动营销、视频营销等多种创意营销手段进行了充分的阐述，并提出了针对白酒行业的解决方案。
而作为报告的方，赢道顾问是资深的数字营销研究、观察与操盘者，由快消品营销中心面向白酒行业与产品提供全面的网络营销解决方案。赢道顾问快消品营销中心高级顾问穆峰表示：“我们以广泛的媒介覆盖量与传播量、高水平的作品创意质量、目标受众的浏览量、参与和互动量，以及搜索引擎的收录量、搜索结果的优化，达到有效的新闻事件营销，并通过社会化媒体营销，提升白酒品牌口碑，尤其是在高端消费人群中的认同度，为白酒品牌延伸和市场突围做好舆论支持，并搭建网上团购平台，建立新的流通渠道。”
据悉，自2007年业内资深策划人邓超明创建赢道顾问、火云咨询，在两年多时间中赢道顾问已经在多个领域建立起了成熟的营销体系，形成了良好的市场口碑和影响力，服务客户已超过50家。在2009年中，赢道顾问设立家居建材、快速消费品、软件与互联网等营销中心，形成业务群组，向集团化营销品牌发展;在两年期间，赢道顾问相继了涂料、陶瓷、卫浴、家具、小家电等多个行业的网络整合营销传播白皮书，并推出“中国成长型企业营销援助计划”、“鹰飞计划”、“金种子计划”、“蝶变计划”、“快消品酷品牌计划”等多项致力于中小企业和成长型企业跨越式发展的研究和实战帮扶行动，已有多家企业参与合作。(来源：品牌中国网)
中级财务会计试题
课程代码：00155
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共14小题，每小题1分，共14分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。
1、下列选项中，不属于我国企业财务会计信息质量要求的是
A、可理解性 B、权责发生制
C、实质重于形式 D、相关性
2、2011年6月1日，A企业与其供货方签订赊销合同，合同金额总计200000元，其中还款条件注明：“2/10,1/20,N/30”，该企业决定在当月8日付讫，那么购货金额(不考虑增值税)是
A、160000元 B、196000元
C、198000元 D、200000元
3、在每次收货以后，立即根据库存存货的数量和总成本，计算出新的平均单位成本，这种存货成本的计价方法是
A、月末一次加权平均法 B、零售计价法
C、移动加权平均法 D、先进先出法
4、某企业销售商品一批，增值税专用发票上标明的价款为30万元，适用的增值税税率为17%，为购买方代垫运杂费为1万元，款项尚未收回。该企业确认的应收账款为
A、30万元 B、31万元
C、35.1万元 D、36.1万元
5、下列项目中，属于留存收益的是
A、从净利润中提取的法定盈余公积 B、收到投资者投入的资本
C、已宣告而未发放的应付股利 D、资产评估增值
6、某企业2007年12月30日购入一台不需安装的设备，已交付生产使用，原价500000元，预计使用5年，预计净残值20000元。若按年数总和法计提折旧，则第三年的折旧额为
A、64000元 B、96000元
C、100000元 D、128000元
7、企业进行存货清查盘点中盘亏的存货，经查实确认应当由保险公司赔偿的金额，在报经批准后应该
A、作为其他应收款处理 B、作为主营业务成本处理
C、作为营业外支出处理 D、作为管理费用处理
8、企业对于已经发出但不符合收入确认条件的商品，其应借记的科目是
A、在途物资 B、库存商品
C、发出商品 D、主营业务成本
9、下列关于无形资产特征的描述中，错误的是
A、无形资产属于非货币性长期资产 B、无形资产可能具有实物形态
C、无形资产是可辨认的 D、无形资产的可控制性
10、资产负债表日，交易性金融资产的公允价值低于其账面余额的差额，借记
A、“公允价值变动损益”科目 B、“投资收益”科目
C、“交易性金融资产”科目 D、“资产减值损失”科目
11、会计准则要求企业编制所有者权益变动表，在表中直接计入所有者权益的利得和损失不应包括
A、成本法下被投资单位其他所有者权益的变动影响
B、现金流量套期工具公允价值变动净额
C、可供出售金融资产公允价值变动净额
D、与计入所有者权益项目相关的所得税影响
12、企业(一般纳税人)经营业务发生的下列税金支出中，与其损益无关的是
A、所得税 B、增值税
C、印花税 D、消费税
13、采用公允价值计价与采用历史成本计价相比，提高了会计信息的
A、可比性 B、重要性
C、客观性 D、相关性
14、下列固定资产中，本月应计提折旧的是
A、经营租入的设备 B、当月1日投入使用的设备
C、当月1日出售的设备 D、已提足折旧仍继续使用的设备
二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
15、下列选项中，属于现金使用范围的有
A、支付职工生活困难补助费800元 B、出差人员必须随身携带的差旅费
C、购买价值100元的办公用品 D、职工工资
E、向个人收购农副产品
16、其他货币资金包括
A、支票存款 B、银行汇票存款
C、银行本票存款 D、信用证保证金存款
E、存出投资款
17、为了详细核算企业应缴纳增值税的计算和解缴、抵扣等情况，企业应在“应交增值税”明细科目下设置
A、进项税额 B、已交税金
C、销项税额 D、出口退税
E、进项税额转出
18、下列选项中，属于期间费用的内容有
A、管理费用 B、制造费用
C、财务费用 D、营业费用
E、待摊费用
19、下列选项中，属于企业投资性房地产的有
A、办公用房产 B、已出租的土地使用权
C、生产用厂房 D、已出租的建筑物
E、持有并准备增值后转让的土地使用权
20、下列选项中，属于企业无形资产的有
A、专利权 B、商标权
C、著作权 D、商誉
E、特许权
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释(本大题共4小题，每小题2分，共8分)
21、借款费用
22、非货币性资产交换
23、库存股票
24、商业汇票
四、简答题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
25、简述或有事项具有哪些主要特征。
26、企业应当在附注中披露与会计政策变更有关的信息有哪些?
五、计算分析题(本大题共4小题，每小题8分，共32分)
27、A公司(一般纳税人)购入一台需要安装的设备，支付买价100000元，增值税17000元，运输费500元;支付外请安装工人工资1500元。上述有关款项已通过银行支付。
要求：(1)计算该项固定资产的原始价值;
(2)编制对上述固定资产自购入、安装及交付使用的会计分录。
28、三林公司为增值税一般纳税人，2011年1月该公司以其生产的应税消费品换取原材料，原材料的售价与应税消费品的售价均为360000元(不含增值税)，产品成本为300000元。适用增值税税率为17%，消费税税率为10%。产品已经发出，材料已经到达，材料计划成本为350000元。三林公司原材料采用计划成本核算。
要求：计算三林公司应向购买方收取的增值税额和应交纳的消费税额，并编制三林公司该项业务的会计分录。
29、A公司(一般纳税人)用原材料对B公司(一般纳税人)投资，双方协议按照成本作价。该批原材料的成本为190万元，按规定确定的计税价格为200万元，假如原材料适用的增值税税率是17%，并开具增值税专用发票，注明税额为34万元。
要求：根据上述经济业务，分别对A、B公司(假如两公司原材料均采取实际成本进行核算)进行账务处理。(答案金额统一用“万元”表示)
30、2010年6月，嘉华公司以850万元购入东胜公司股票100万股作为交易性金融资产，另支付手续费用10万元，所有款项均以银行存款支付。2010年12月31日，该股票每股市价为8元。2011年2月10日，东胜公司宣告分派现金股利，每股0.3元，2011年2月16日，嘉华公司收到分派的现金股利存入银行。
要求：编制嘉华公司下列业务的会计分录。
(1)2010年6月购入股票;
(2)2010年12月31日公允价值变动;
(3)2011年2月10日东胜公司宣告分派现金股利;
(4)2011年2月16日收到分派现金股利。
(答案金额统一用“万元”表示)
六、综合应用题(本大题共1小题，共18分)
31、中大公司为增值税一般纳税企业，适用的增值税税率为17%，商品销售价格中均不含增值税税额，销售成本按每笔销售结转。中大公司2011年10月发生的部分经济业务如下：
(1)1日赊销一批商品，货款为1000000元，适用的增值税税率为17%，代垫运杂费30000元(假设不作为计税基数)，规定的付款条件为：“2/10、N/30”，客户在9日支付了货款，现金折扣采用总价法核算。
(2)以交款提货销售方式向A公司销售商品一批。该批商品的销售价格为40000元，实际成本为34000元，提货单和增值税专用发票已交A公司，款项已收到存入银行。
(3)与B公司签订协议，委托其代销商品一批。根据代销协议，B公司按代销商品协议价的5%收取手续费，并直接从代销款中扣除。该批商品的协议价为50000元，实际成本为36000元，商品已运往B公司。本月末收到B公司开来的代销清单，列明已售出该批商品的50%;同时收到已售出代销商品的代销款(已扣除手续费)。
(4)与C公司签订一项设备安装合同。该设备安装期为两个月，合同总价款为30000元，分两次收取。本月末收到第一笔价款10000元，并存入银行。按合同约定，安装工程完成日收取剩余的款项。至本月末，已实际发生安装成本12000元(假定均为安装人员工资)。
(5)购入原材料一批，用银行存款支付货款200000元、增值税进项税额34000元，款项已付，材料尚未收到。
(6)以生产的产成品换入一辆汽车。换出的产成品金额为200000元，中大公司的发票上注明产成品的售价为250000元，增值税42500元，中大公司收到补价50000元并支付汽车过户费9500元。
(7)生产车间一生产设备报废，原价300000元，已计提折旧100000元，发生清理费用2000元，取得残值收入4500元，均通过银行存款收支。该项固定资产已清理完。
1 转变淡观念 寻找突破点
很多营销人员之所以在淡季觉得“跑也没有用”，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了在企业里“坐等”，更让人不理解的是还有一些小公司仅留下销售内勤或1～2名销售人员，其他的实行“暂时休假”;还有的销售人员以此借口向公司要政策、要返利，以实现淡季压货的目的，这些都是典型的淡季消极思想在作祟。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，不但不能积极主动地“出击市场”，反而会让淡季更淡。 因此，作为公司的营销人员，要想在淡季“有所作为”，就一定就要转变自己的淡季观念，变被动消极为主动出击。其实，市场的淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，寻找竞争对手没有发现的“市场机遇”和淡季销售的“软肋”，把它当做是淡季市场销售的突破点，那么，企业照样能让淡季的市场变成有“淡机”的销售。
众所周知，目前各地房地产公司，特别是三线以下的城市，看似好像是遭遇了“淡季”。但某房地产公司在开拓市场时，就采取了“挖掘刚需”的淡季攻略。在运作市场前，公司首先向全体营销人员灌输一种“淡季非淡季，关键找刚需”营销理念，即鼓励大家在低迷市场销售时期，树立淡季必胜的信心。然后组织销售人员进行“淡季不出单，枉做营销人”的激励培训，针对目标市场对刚需买房的家庭进行撒网式摸底大排查，对摸出的刚需家庭进行A（1年内购买）、B（2～3年内计划购买）、C（5年内定有需求）三类客户细分，最后再分片、分区主攻这三类客户。经过3个多月的运作，该房地产公司就有近30套房子售罄，20个目标客户在洽谈，50个客户准备在二期楼盘签约。
营销界有一句经典语，叫做“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，所以，作为销售一线的营销人应该把这句话用来当做激励自己工作的前行动力，做到旺季不骄淡季不馁，并积极采取了一些措施去挖掘市场、产品、客户及自己的销售潜力。
2 整合六“R”管理，淡季变“获季”
众所周知，企业的资源很多，作为营销部门来说，主要是指公司的产品、市场、销售人员、促销方案、营销费用、经销商等6种资源。所谓整合资源，关键是整合哪里？为何要整？怎样去整？
产品。一般来说，不管是什么类型的企业，也不管规模大或小，做单一产品的几乎不存在，因为在多元化的时代里，单一产品显然是不受消费者欢迎的，消费者不欢迎，经销商就不会买企业的账。因此，企业的销售人员，要注意经销商及最终消费者的产品需求，这才是淡季销售人员需要用心和客户沟通、用心发现、用心挖掘的关键所在。在销售淡季，往往很多小厂家，都不注意新产品的研发，而且为了节约营销成本，都会采取业务员轮流放假，真正能站在客户立场去用心挖掘客户对新产品需求的更是很少。所以，这本身就是一个研发及推广新产品的好时机。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场“动”起来。
比如，对特种棉浆粕生产行业来讲，一年中销售总量较小的时间有1、2、3和7、8、9六个月。针对销售总量偏少的月份，营销人员应该多深入市场一线调研，看看市场淡季什么样的产品好销售;多走近客户与其沟通，了解经销商及客户真正需求在哪里，公司的产品还应在哪些方面进行改进和研发;多到竞争对手那里去搜集情报，了解竞品的卖点在哪儿，产品诉求是什么，企业应该如何改变营销策略，调整产品结构、加强品类管理，怎样让企业的市场淡季时间缩短等，这都是淡季里营销人员和企业所要解决的一系列问题;企业在销售淡季适时推出一些新产品、新服务，既可试水潜在的消费市场、购买力，又能赚足顾客的注意力，可谓一举两得。作为公司销售的重要组成部分，淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡。可以说淡季销售是公司销售的常态，因此这段时间是积蓄营销力量的最好时机。
市场。有一种现象，就是当人们竞相为追求高价和利润而生产某一产品时，该商品的需求可能已经达到饱和点，而商品生产者却还在那里继续大量生产，只是到了滞销引起价格下跌后，才恍然大悟。换句话说，企业一定要对市场进行不断的研究，才能不被市场淘汰。这里说的市场主要是指买方市场、消费者市场、经销商市场、竞争产品市场、生产资料市场。营销人只有对这五种市场进行深刻的分析、调研，才能了解企业的市场在哪里、产品的市场在哪里、经销商及消费者的需求在哪里、新品的卖点在哪里、新品的营销策略点在哪里;同时分析目前公司的哪些市场是企业下一步拓展的重点，哪些可以兼并或舍弃。有了这些“市场资料”，企业就能知道该如何对市场进行投入。因此，在销售淡季里，企业勿需强调销售人员“走量”的，应多研究如何获取详实的“市场资料”，把这种工作作为考核营销人员一项重点工作，也不失为淡季营销工作的一个好“IDEA”。
销售人员。经过旺季的市场检验及工作表现，企业就会发现哪些营销人员是企业真正需要的营销人，哪些可以留下来进一步培养，哪些准备在淡季给个“解聘理由”让其“打包走人”。 对于经过综合考核留下来的营销人员，要根据公司要求开展客户回访和拜访工作;制作销售地图，开展市场摸底工作，全面掌握各销售区域市场态势;对销售旺季的得失做好总结，制定淡季及未来工作重点;对竞争对手和当地市场做详尽分析;对当地市场各竞争品牌过去旺季的销量情况和市场占有率做系统详尽的分析研究，了解竞争对手产品主要功能、价位、最大卖点、产品诉求;对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买竞争品牌的理由;对公司产品和售后服务的满意度进行调查;对区域市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况再进行调研，并做出最新调研报告，为淡季及未来制定产品销售政策提供参考;进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、服务礼仪、销售话术及沟通技巧，并穿插ISO9001、ISO14000等质量管理、环境管理知识的培训，为旺季销售工作做好“冲刺准备”。
促销方案。在淡季要对促销方案进行调整，积极搜集竞争对手的促销政策，根据经销商及消费者的爱好、市场上产品的实际诉求、各国家、地区销售区域的风俗习惯等诸多因素，来调整方案。值得注意的是淡季促销要注意以下几点：一是促销活动要有新意，能吸引人;二要能给消费者带来实实在在的好处，让其错了机会会后悔;三要赠品要有保存及实用价值;比如赠品可以选择用儿童精美书包、时尚钱包、高档茶具、精致的化妆镜、小耳环、精品小家电等，这些都是居家过日子或放在身边常用的物品。顾客一用到这些就会想起你的公司、品牌及产品。当然这些赠品不是让公司亏钱去赠，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是淡季做促销一定得让消费者记住“你的好”;四是促销广告语震憾消费者。比如某服装连锁品牌在今年“七夕情人节”这天，在店门前开展了“爱我，你就大声喊出来”活动，许多潮男潮女，一是为了追潮赶时尚，给恋人一个情人节惊喜;二是寻找爱情生活的甜蜜体验和刺激;三是满足异性朋友一个购买服装的需求。该店为女孩子提供了鲜花和交流卡片，可以送给自己心爱的人，鼓励参与者把爱当着众多消费者的面，把心中的“爱”说出来，让对方和围观者真实体验了和以往不一样的情人节。另外，该店铺对当场体验的“恋人”，在购买服装时实行6折的优惠。活动当天共卖出服装200余件，销售业绩同比上升187%。不仅让消费者记住了店铺的品牌，还使该服装品牌的价值理念深入消费者心中。
营销费用。营销人员的费用主要有差旅费、个人通讯费、招待费、行政办公费、市场推广费用、销售终端开发维护费用、运输费用、赔偿费用、退货费用、经销商折扣返利、人员工资、奖金、培训费用、会议费用等。在淡季多数小厂家为了节约营销费用，通常会采取减少人员出差频次、减少促销活动开支，小批量的产品订货不予运输、业务员轮流放假、没有订单不出差等诸多淡季营销费用控制措施。其实，这些措施是一种短视的营销行为，该控的费用要控制，一些必要的营销费用不仅不能减少，而且还要适当增加;比如要业务员尽量少出差，这样就会给经销商与厂家的售后服务带来误会，最终吃亏的还是厂家自己。某一生产涂料的化工厂，在和经销商签合同时承诺，一旦有质量问题，就派业务员或技术人员帮助解决;可经销商打款进货以后，发现部分消费者开始投诉产品质量有问题，即涂在室内的涂料干后有一些小小色差，于是经销商打电话给厂家的业务员去解决“色差”的问题，可业务员告诉经销商：“现在公司有规定，一些小问题能用电话解决的，就不要出差，如果公司不批准，所产生的费用由个人负责”。第二次经销商又和业务员沟通，要求业务员或技术员能否过去解决质量问题，而业务员还是以“出差费用”难报销为由不予处理。当经销商再三要求厂家过来解决问题，厂家还是以同样的理由拒绝时，经销商便不再和厂家打电话了，私底下了其他厂家的品牌涂料。他的“色差”问题，也由其他厂家的技术人员帮他解决了。
经销商。企业要充分利用淡季做“经销商”大文章，因为是淡季，所以经销商的日子会更加难熬。特别是一部分资金周转困难和一些刚刚创业的经销商，在淡季更是“雪上加霜”。这是一个考验时期，如果厂家不能解决他们在淡季所面临的销售问题和做好淡季经销商的“安抚”，他们就有可能中途放弃或终止与厂家的再合作，同时对于竞争厂家来说，也是抢走经销商的最佳时机。所以，企业在淡季来临之前，一定要做好“经销商安抚计划”，把经销商进行分类排序，并开展“拜访计划”;企业中高层经理集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据;同时，可派专人对VIP客户及经销商进行电话回访、上门拜访，到经销商区域开展售后咨询、产品宣传以及开展新品知识讲座等。通过这种沟通来密切厂商之间的关系。比如，某食品有限公司在淡季于营销人员中开展“知客户情、解客户忧、助客户兴”的厂商互动活动，要求营销人员必须深入经销商处，了解其市场状况，解决客户销售中遇到的难题，帮助经销商把市场一起做起来。另外，企业若要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，就提前在淡季中与经销商协商、获取他们支持;安抚、拜访的最高境界是在经销商、会员及消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的对企业品牌的认知并诱导其忠诚度。
营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。今天小编在这给大家整理了一些市场营销的优秀策划方案，我们一起来看看吧！
市场营销的优秀策划方案一
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1.市场领导者:义美宝吉纯果汁
2.市场挑战者:统一水果原汁
3.市场追随者:波蜜水果园
4.市场补缺者:本公司产品——鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族:上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1.性别:女（大多数）男（较少数）
2.收入:月收入b1__元以上
3.消费习性:喜爱物美价廉，方便易得的物品
4.生活型态:注重健康、养颜、美容
5.区域:都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1.商品:“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2.品牌:鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3.包装:150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、饮料市场营销策划方案
六、定价策略
1.目的:
争取市场占有率，一年内达30%
2.其他厂牌:
（l）义美小宝吉:125cc，铝箔包10元台币
（2）统一水果原汁:250cc，易开罐20元台币
（3）波蜜水果园:250cc，铝箔包16元台币
3.定价:
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装
七、通路策略
·超级市场
·速食店
·便利商店、平价中心
·百货公司中的美食广场
·西点面包店
·咖啡厅
·饭盒承包商
·pub
·餐厅、饭店
·disco
·车站，机场
·机关营区福利站
·学校福利社
·小吃店
·路边摊
·公车票亭
·槟榔摊
·自动售货机八、推广策略
（一）广告:
1.电台:icrt、中广流行网、青春网、音乐网
2.电视:三台晚上六点到九点时段
3.报纸:中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报
4.杂志:依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5.车厢内、外
6、海报、dm
7.气球:做成水果形状
（二）促销:
1.试饮
2.抽奖:集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3.赠奖:集盒上剪角即送赠品
4.配合电视节目赠品:强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5.赞助公益活动
（三）宣传报道:
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。
市场营销的优秀策划方案二
一、检讨与愿景
20__年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育。一方面，大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3）深化服务营销战略公司将以限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
五、业务人员此刻面临的问题
1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学xxx步。
3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访……每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20__万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。
八、怎样提高老业务的用心性的问题
1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。
5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。
3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
市场营销的优秀策划方案三
第一部分：市场分析
一.背景：
1、西安作为举世闻名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地大物博，物产丰富。秦岭作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是风景独特的陕北高原，中部是千亩沃土的关中平原，而南部则是独具特点的秦巴山地。秦巴山，这个养育陕西儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话巴山深处的农家果园，甚至可以说是整个陕秦的代表。
2、谈及农家果子，必然少不了提及陕西名城，陕南一绝之地：陕西汉中。汉中文化气息浓厚，典型代表三国文化，历史底蕴厚重，自然风光独特秀丽，有“秦巴天府”之称。陕西汉中不仅历史享誉全球，自然条件也独具匠心，独具特点的气候是水果种植的之地。特别是汉中西乡樱桃，其是陕西汉中西乡县的特色水果，也是我国北方地区上市最早的水果之一。
3、陕西汉中西乡樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。西乡县樱桃种是全国的三大樱桃产地之一，是陕西重要的地方特色产业，西乡县樱桃沟沟内因盛产素有果中“玛瑙”之称的樱桃而得名，距今已有200多年。樱桃树每年3月初为开花季节，4月下旬至5月上旬为果实成熟期。
4、20__年首届樱桃节的举办，来樱桃沟旅游观光人数达三万余人次，拉动了该县商贸第三产业的同步发展，成为当地新的经济增长点，于是我们小组就以陕西汉中樱桃为西安特色地方风味的产品，进行市场营销包装设计，开发一款名为“红珍珠”系列的果汁饮品。
二.果汁饮料市场分析
进入21世纪后世界饮料市场前景看好，软饮料消费方式的改变，特别是发达国家逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料，进一步促进了饮料品种结构的改变。因此碳酸饮料传统的主流地位将受到挑战，而茶饮料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。
根据CMMS数据显示，除瓶装水外的其他各种饮料20__年都比99年的市场渗透率有所增长，其中，可乐增长了3.9%，而果汁饮料则增长了7.2%。碳酸型饮料主要功能就是解渴，“形像”比较传统，相比而言风头有点弱。果汁饮料的特点是不但能解渴，而且含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等，具有极高的营养、保健功能，同时还因原汁原味而受大众的喜爱。专家分析，中国居民对新型饮料的消费量还很低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费量已达7公斤。这表明，果汁饮料仍有较大发展空间。
三.产品SWTO分析
优势:
1.“红珍珠”果汁饮料具有瘦身养颜的功效，可以满足很大一部分顾客的需要。
2.“红珍珠”果汁饮料在西安上市，接近原材料地，降低企业生产成本，可创造更多利润。
3.生产技术工艺优势。
4.作为在西安上市的饮料，大家熟知樱桃，大众了解这一产品，容易接受新产品。
5.目标定位明确，主要定位在年轻女性群体和青年群体。
劣势：
1、新上市的果汁饮料，产品知名度低。
2、首先在西安上市，销售区域过于集中。
3、财务问题，新公司资金比较少，在竞争中处于劣势。
4、“红珍珠”果汁饮料为纯果汁饮料，会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。
机会：
由于人们对营养、健康、保健意识增强，对这部分需求及今后选择饮用营养、健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长，果汁饮料市场发展前景是十分令人期待的。
威胁：
1.价格的阻碍。
2.口味差难喝的抱怨。
3.中国果汁饮料标准还不完善。
4.果汁饮料糖分多，过量饮用会产生肥胖。
第二部分：产品设计与包装方案，品牌设计
一.产品设计
二.产品包装方案
三.品牌设计：
品牌设计是视觉沟通，它是一个协助企业发展的形象实体，不仅协助企业正确的把握品牌方向，而且能够使人们正确的、快速的对企业形象进行有效深刻的记忆。
第三部分：新产品推广策略方案
一.广告主题：美味养颜，喝出好身材，多喝多健康。
广告表现：早晨，太阳初升，范冰冰在阳台上品尝“红珍珠”
媒体组合：利用本地华商报，地铁，公交的灯箱广告，车体广告，电视广告进行新产品的宣传，使消费者可以了解红珍珠饮料，乐意接受“红珍珠”饮料。
二.消费者购买行为分析:果汁消费是一种基于果汁特质和消费价值追求的情感消费。
1.首先，消费者在消费过程中投射了很多内在情感，会产生很多美好的联想，从而获得娱乐和心理上的满足。在此过程中，消费者会把果汁品牌形象与自己的价值追求想比较。“红珍珠”果汁饮料主打“美味养颜，喝出好身材，多喝多健康”让消费者体验到产品的甜美的口感的同时让消费者体验到自然健康的生活方式、靓丽的自我形象。这些是“红珍珠”所具有的价值特质，把这些价值特质和消费者的价值追求相结合，可得出消费者的消费动机。
2.消费动机：
（1）寻找一种味道。这与人的生理相关，人的身体常常需要一种水果的味觉刺激。亲人，朋友的聚会时，需要一种水果特有的口味和果汁特有的口感来刺激一下，给人带来一种轻松惬意的感觉。
（2）健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必须要补充足够的水分以保证人基本所需。同时，水果含有充足的水分和糖分，能给人快速补充能量。“红珍珠”果汁饮料就能满足人们对健康和活力的需要。
（3）营养保证。现在人们越来越追求健康，营养平衡的生活，所以水果提供的维生素是不可或缺的。“红珍珠”果汁饮料能给大家带来丰富易吸收的维生素，有助于保证人体所需营养。
（4）养颜滋润美丽。爱美之心人皆有之，特别是对于女性消费者，她们希望自己永远容光焕发，光鲜照人。果汁饮料含有丰富水分和维生素营养成分，可以美白皮肤，延缓衰老的同时促进肠胃消化，达到瘦身效果，塑造优美身姿。
（5）青春、阳光、时尚。樱桃的颜色光彩照人，象征青春、阳光、时尚，所以“红珍珠”面向追求潮流、时尚的年轻人群体，给他们带来青春所特有的体验。
消费群体细分
每一种产品都有属于它的消费群体，“红珍珠”果汁饮料的消费群体细分如下：
1.少年儿童消费群体。未成年消费者，没有独立经济能力，发生购买行为时简单的通过感观判断，看到新奇新鲜事物时容易冲动购买。
2.青年消费群体。青少年对新事物有好奇和乐于尝试的意识，同时追求个性消费，时尚消费。“红珍珠”果汁饮料给他们带来青春活力和时尚潮流感。
3.年轻女性群体。年轻女性在追求健康时尚的同时，更对“美”有一种独特的偏好。“红珍珠”果汁饮料所具有的独特功效满足她们的需求。
4.小资白领群体。他们享受高档次有品质的生活，“红珍珠”果汁饮料满足她们对更加美好生活追求的这一心理。
三.目标市场选择:
1.随着人们生活水平的提高，生活越来越便利，人们更喜欢一站式购物，所以，超市就成为了首选之地，因此在超市销售，具有更多的消费人群。
2.学生喝果汁饮料的比重较大，学校所在地人流量大，因此在学校超市和附近便利店出售有较好的市场。
3.公园，旅游景点，不仅人流量大，且消费需求大，因此，在西安部分景点，各公园出售，不仅增加销量且提升知名度。
四.产品定位，定价：
1.因为樱桃樱桃是公认的美容佳品具有养颜，瘦身，迎合了如今年轻追求苗条身材的愿望，所以年轻女性为主要消费人群。
2.据专家介绍，樱桃有一个重要功效：能缓解电脑工作者的不适症状。因此，如今年轻人工作时间长，网络发达，工作离不开电脑，所以，红珍珠可以得到年轻人的喜爱。
3.根据下图调查显示，消费者在购买饮料时，会根据自己的实际情况选择合适自己价位的饮料，结合我们开发的红珍珠饮料的成本，最终将产品定价4元一罐。
五.促销策略
1.人员促销。让员工去各大超市，零售商店以及餐馆和便利店等地方宣传我们的产品，并免费向他们提供一定数量的试饮品，得到他们对该商品的了解和认同，希望能够通过他们这个平台进入市场，并建立起长期供销关系。
2.网络促销。如今网民在网上购买饮品的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。因此，新品上市，先在网上通过打折优惠来吸引消费者，让他们了解此商品并以低价激发他们购买的欲望。
3在学校进行宣传。首先，如今大学生的消费也是不可小觑的一部分，尤其是他们前卫的消费观和对新事物的接受让我们很有信心在这里开辟一个很好的市场。我们可以在人流密集的食堂门口设立一个试饮点，让同学们免费试饮，喜欢的话可以在旁边立即购买。其次，我们可以通过赞助学校的各类大型活动（如运动会，篮球赛，足球赛和大型文艺晚会等）来提高我们产品的知名度。
市场营销的优秀策划方案四
1.产品概述
壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料，属一种新型内墙装饰水性艺术涂料，该产品填补了墙面单色无图的缺陷，有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保，施工过程中经过产品专用施工模具，以其独特的施工手法和工艺，使其到达真正的无缝连接。产品还有着不易剥落，起皮，开裂，易清洗等优点，将逐步替代传统墙纸。
2.产品特点
健康环保
产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。
色彩独特
运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀，有着很强的光泽度，在自然光的反射下呈现出不一样的绚丽色彩，营造出温馨而和谐的情感空间。
图形丰富
多姿多彩的花型图案独具特色，引领时尚的风格缔造，可满足各阶层消费者的不一样需求，并可根据用户的特殊需求设计花型。
理性优越
采用有着卓越的耐用久性的基料，优质的抗碱防霉材料，阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱，产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能到达的。并且表面的污迹易于清洁，可时时坚持墙面的完美整洁。
易于施工
简单的施工流程，一学即会，极易上手，双人配合施工，完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可到达梦想效果，二次施工方便，仅需涂刷覆盖涂料。
3.产品用涂
液体壁纸漆用途甚广，用于家居、办公场所、宾馆、酒店、、别墅、茶馆、西餐厅等等，它为传统壁纸的替代品，有着与之更广的用途。
二.营销策略和措施
核心营销坚持新产品重在抢先占市场，站稳市场后求创新之路，坚持以家装为切入点，以工装为主导的思想营销，坚持以品牌稳市场战略，进行统筹营销发展，从而全面提升产品的营销竞争本事和市场份额。
市场定位策略壁纸漆作为壁纸的一种替代产品，它的产品定位就基于在壁纸的市场上，并且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们能够把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖，办公场所、宾馆、酒店、、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一向是传统壁纸的软肋，因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙，相对壁纸漆产品来说，市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间，所以将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。
产品策略新产品要想让市场理解并有自我生存和发展空间，就必须遵守三点：一是质量，二是价格，三是品牌和创新。三点缺一不可。一是质量，从产品本身来说本产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。质量是产品的生命，产品的生存靠质量。二是价格，根据产品及服务的组成结构能够完全定位出是优于壁纸的价格。价格优势产生核心竞争力，促使产品的发展。三是品牌和服务，质优价低的产品就必须让市场所了解，让更多的用户所了解，那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念，那就是品牌。同时产品还必须要有创新，勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。
销售策略
家装工程
核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点，抢工装为主导的思想营销”，作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程，而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自我本身展示的一个平台，谁去供给这个让产品展示的平台呢?首先必须是经营者自我，能够将产品在公司展示厅展示出来，由此来带动给予产品第二个展示平台，所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎样去做好这个卖蟹的主角很关键。具体的方面我们能够来些恩惠，能够制定分区域并为客户来些免费的少量涂装，使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美，须先食之人，得以传天下！同时切入点的客户选择也很关键，必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户，能够是当地知名的家装为主的装饰和设计公司，也能够是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的供给和产品的客户方平台的展示，那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源，在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主，公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅，进行销售。做好平台供给的客户的思想沟通工作，使客户能够进取的为公司产品的宣传给予适当的方便。
工装工程
“抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”，和谁去“抢”?这个就必然联系到所被替代的产品壁纸，既然找到了工装墙面装饰的竞争对手，接下来就是怎样在竞争中脱颖而出，首先要善于发现墙面装饰的准客户，也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们能够将整个工程情景做一分析，异常是运用壁纸这一块，用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情景等等一系列之后，就能够介入该工程，以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情景来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。
在工装的实际操作过程中主要应当注意的问题有：
涂装工程的整体预算价格（应算上整个工程的公共费用，争取以实现利润为主）。
工程的工期预算。
付款方式的落实（必须坚持定金制度）。
工程的合同签订（坚持合同签订的原则，合同的文本多次推敲审核）。
工程施工的进度和现场管理。
工程款的索取（关键性工作以坚持工作的持续化发展）。
善后等各项工程的处理（能够与客户坚持建立的良好关系）。
渠道推广
生产厂家，渠道资源共享，商
备注：
生产厂家为有商的区域或者未发展的临时合作区域供给一系列的产品和服务，合作区域内有新商产生，合作的业务项目由商与之协调发展，厂家做好工作的移交工作，配合双方的业务发展。
总商发展分销的规则按与厂家的细则执行.
价格策略
以壁纸的市场价格做铺垫，结合所在地区的实际情景进行灵活性运用。
针对特殊情景实行特殊价格。为了争夺某个项目，为了抢占某个重要工程或地区市场，为了打倒某个竞争对手，都应当根据具体情景研究具体的价格策略。
坚持走中低档价格之路。追求物美价廉是大众的消费心理，也是价格竞争的基本法则，为了使新产品能够在较短的时间内尽快占领市场份额，就应当继续坚持中低档价格策略，走薄利多销的经营之路。
价格优惠。对一些标志性工程，为了对产品起到广告示范的作用，在适度的承受本事下，实行低于成本的优惠价格甚至免费供给的策略，从而提高产品的知名度，以利于产品的可持续性发展。
排除特殊情景。其他的参考并实行厂家给予的价格指导，能够做到可是高或过低地销售产品，有利于保障产品价格周期的调整。
促销策略
成立营销拓展部，负责营销工作的推动和市场信息的搜集，对直接针对客户推销的业务人员收入的激励机制采取高提成方案，实现产品快速销售。
利用所在地区的广告媒体进行宣传产品。
采取免费试用策略，这样有利于提高产品在地区的发展速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，并且能够在消费者中构成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
家装工程上可在选择在某一特定的时间范围内进行折价策略和凭证优惠策略的整合，资料方式根据具体的时间和地点进行确定。
整理潜在的关系户（单位或个人），让这些渠道资源了解产品，在必须程度上能够起到产品性能与品质的推广作用。
市场营销的优秀策划方案五
本策划通过对企业和宏微观环境的了解和分析，确定此次调研的问题和目的；然后企业的自身情况和目标市场的特点，选择合适的调研方法，制定详细的调研设计方案，确定相关资料分析方法；最后通过调研方案的实施和对数据信息的分析，得出调研报告，为企业决策提供参考和依据。
一.背景
随着市场经济的发展和我国人口老龄化进程的加快，老年人的健康和休闲娱乐问题受到越来越多的关注。在此背景下，老年人玩具应运而生并表现出极大的市场潜力。然而，相较于国外发达国家，国内老年人专用玩具的品种和数量匮乏，专门生产经营老年玩具的企业少之又少，存在着巨大的市场空白。同时，传统观念的束缚使得人们认为玩具是孩子的专利，这也使得公众对老年人玩具缺乏认知。因此，为了解人们对老年人玩具的认知状况，初步估计本公司产品在西安市场的市场前景，制定了福安康公司老年玩具西安市场调研方案。
（一）宏观环境
1.人口环境
据20_年西安统计局的统计公报显示：20_年西安市总人口为843.46万，其中60岁以上老龄人口就占到全市总人口的14.83%，总量约为125万。西安正在快步走向重度老龄化社会。
2.经济环境
西安市20_年生产总值达3241亿元人民币，人均GDP突破5000美元，居民消费进入“享受型”阶段，而老年人总收入约70亿元人民币，具有强劲的购买力。
3.政策环境
1996年我国颁布的《中华人民共和国老年人权益保障法》中明确规定，国家鼓励、扶持社会组织或个人兴办老年用品、老年福利院等老龄产业。近几年，我国的社会保障制度正在逐步完善，现代化养老、医疗制度初步形成，养老金的数额逐年攀升，老年人的后顾之忧正慢慢的被消除，消费能力逐步释放。
4.社会环境
（1）随着我国计划生育国策的深入开展及第一代独生子女的独立，“空巢家庭”成为
一种普遍的社会现象。这促成了独居老年人对于老年玩具的客观需求。
（2）西安市人口老龄化程度已接近北京、上海等一线城市，对老年用品的消费需求急剧增长。
（二）微观环境
1.企业状况。西安市福安康公司隶属于山东省东营市大展工贸有限责任公司，是该公司与新加坡宏达国际集团合作成立的老年人用品生产企业。是宏大集团在中国大陆指定合作伙伴。
2.产品状况。福安康经营品种有六大类、十二大系列，共计一千余种产品，涵盖了老年人及残疾人保健护理、治疗、健身和娱乐休闲的各个方面，目前主要向市场推出休闲锻炼类（如陀螺、乾坤球、太极扇、太极剑、空竹、太极球等）和益智类（如华容道、九连环、孔明锁等）共两大类老年玩具产品，以满足目标顾客群锻炼身体和益智娱乐的不同需求。
3.竞争者。目前国内老年玩具市场存在很大的空白，仅有少数玩具企业涉及到老年玩具产品，且尚未形成产业规模。国外老年玩具市场的发展国内30年以上，并形成了较为成熟的产业链和产品体系。因此国外品牌企业的进入会给本企业带来更大的竞争风险。目前，国内主要竞争者有：武汉优智玩具有限公司、石家庄好玩具健身用品有限公司、济南天天笑科技有限公司。
福安康公司的竞争优势：
（1）种类齐全、质量过硬；
（2）具备稳定、广泛而多元的销售渠道；
（3）具有专业的产品研发团队和稳定的货源。
二.研究问题及研究目的
（一）研究问题
由于福安康公司首次进入西北地区市场，西安市场又是西北市场的桥头堡，因此本次针对西安市场的调研方案将全面调查西安市场潜在消费者的现状，为企业进入西安市场的营销活动提供参考。
（二）研究目的
1.西安老年玩具市场总量测算与分区总量测算
2.目标消费群对老年玩具了解程度的现状和原因的分析
3.目标消费群体消费行为研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目标消费市场趋势预测
三.研究方法
（一）主要方法
本次调研主要运用分段系统随机抽样，在整个西安市范围内对居民进行全面抽样，保证随机原则。主要采用入户面访的方式进行。
（二）补充方法一
本次调研补充采用非随机抽样中的便利抽样与配额抽样。以前往目标消费群较多的广场或活动中心进行抽样和对各个不同职业单位的聚居点进行抽样相结合的方式进行。
（三）补充方法二
本次调研补充采用二手资料的收集分析方法，查阅文献资料了解基本情况。
（四）说明
条件允许的地区可以主要采用第一种研究方法，条件较差的地区可以较多采用二、三种方法，增强方案的可操作性。本策划只写出第一种方法的实施步骤。
四.调研设计
（一）抽样方案
1.调查总体
本研究的调查主体为所有20岁以上在西安居住，包括有正式户籍的人口和外来流动及外来常住人口等在内的所有老年玩具的消费者。具体分为20岁至50岁的中青年人群消费者和50岁以上的中老年人群消费者。
2.抽样方法
（1）本研究主要采用分段系统随机抽样法抽取样本，此处只列出中青年人的抽样方法。抽样框为市区（县）—居（村）委会—家庭（人）三阶段。三阶段的抽样框为：（以下数据为假设数据）
①9区1县至180个乡、镇、街道的抽样清单（抽出36个街道）
②36个街道至360个居（村）委会的抽样清单（抽出180个居委会）
③180个居（村）委会到户的抽样清单（抽出3600户，每户得到一份问卷）
（2）除用以上方式抽取样本以外，再补充从不同的城市分区的街头和工作场所进行的定点补充抽样调查。
3.样本大小
根据极限成数抽样误差为5%，置信度95%，计算可得样本容量为400人。根据西安市老年人与中青年人的比例大约为1:9，设定样本大小为中青年人3600人，老年人400人。
（二）问卷设计
1.问卷类型
根据目标消费群体（主要消费群体和辅助消费群体）的实际情况，此次调研的问卷包括对中青年人发放的问卷和对老年人发放的问卷两种类型，其中对中青年人发放的问卷采取自填式，对老年人发放的问卷以面访代填式为主。
2.设计原则
（1）内容简洁明了，逻辑清晰
针对中青年人的问卷要言简意赅，针对老年人的问卷要通俗易懂，问卷内容不宜过多。
（2）便于回答
由于入户（针对中青年人）或在广场（针对老人）面访调查，不宜耽误他人过多时间而影响到受访者的生活、休息，因此问卷以封闭式的选择题为主。
（3）目的性明确
问卷的问题应该覆盖本次调研的5个研究目标，从而保证问卷信息的有效性。
3.问卷结构
（1）标题
（2）说明
（3）主体
（4）编码
（5）被访者项目
（6）调查者项目
【关键词】战略分析 战略实施 风险控制
在公司的经营过程中，风险无处不在。一个企业要做大做强，必须要做好风险控制，而做好风险控制的前提就是必须要做好公司的战略管理，具体问题具体分析，根据企业自身的发展情况进行战略实施。在目前经济发展不断加快的背景下，企业要提高自己的竞争力必须认清形势，务必严格审视企业自身的内部环境，及时发现所存在的不足，调整战略，从而形成自己独特的竞争优势。现就以著名油漆涂料品牌多乐士为例，探究企业的战略管理与内部风险控制。
一、多乐士的战略分析
了解建材行业的人都知道，多乐士是阿克苏诺贝尔公司旗下世界驰名的建筑装饰品牌之一，每年全球有千万家庭使用该品牌油漆。目前，多乐士品牌涵盖乳胶漆、木器漆、专业防腐漆和地坪漆等众多产品，这充分满足了不同层次人们对于油漆涂料的不同需求。
对多乐士品牌的公司战略进行内、外部环境分析，不仅是要了解内部管理层和基层员工的工作情况，更要看清国内外政治、经济、文化等变化趋势对企业的各种影响，及时趋利避害，紧跟时代的潮流，迎难而上，为企业未来的发展奠定基础。
（一）基于PEST的多乐士宏观环境分析
1.政治和法律因素分析。总体来看，我国目前政局稳定，“十二五”规划对商品房和保障房相关政策的出台，在某种程度上推动了建筑市场以及相关产业的发展。国家对房地产市场的政策以及十报告中中国走绿色发展道路的决心和信心更扩大了多乐士的发展空间。
2.经济因素分析。目前国内经济发展普遍较快，从近10年的发展来看，由于中国房地产行业的突飞猛进和基础设施的大规模建设，带动了建筑上下游产业的快速发展，特别是建材行业，更是经历了一个“黄金十年”。多乐士作为国内知名的油漆涂料品牌，更是得到了迅猛的发展，也在不断扩大规模，投资生产，以谋求占领更大的市场份额。
3.社会和文化因素分析。随着经济水平的发展，国民生产力的不断提高，人们在经济收入增长的同时选择装修开始不仅仅局限于普通的美观舒适，更在乎品牌的服务与享受。而多乐士坚持的品牌使命是“为人们的生活增添色彩”，多年以来，其始终致力于为消费者提供专业的环保油漆涂料产品和领先的色彩咨询及配比、涂刷方案，为人们对环境美的追求提供了众多选择。中国人口众多，在当下，人们对于居住环境和生活质量的要求不断提高，为多乐士品牌的发展带来了巨大的市场潜力。
4.技术因素分析。基本技术的进步使企业能对市场及客户进行更有效的分析，多乐士拥有自己的数据库和自动化信息系统，能及时记录各项服务案例，如墙面翻新、旧房变身、色彩焕新等，能够更加准确地进行更方面工作的分析，也能够为顾客提供更优质和更高性能的产品和服务。另外，新技术―“无添加”系列、空气净化类等环保产品的出现，为行业内树立了安全环保的标杆，创造了竞争优势。新技术的发展使企业的形象更偏向于注重环境保护，体现了企业的社会责任以及走可持续发展的道路的态度。
（二）多乐士的产业环境分析
对于多乐士品牌的产业环境分析，主要从其众多的竞争者进行分析。能构成多乐士竞争威胁的主要品牌有：立邦漆、紫荆花漆、华润涂料、嘉宝莉漆、3A环保漆等。其中，对多乐士品牌造成最大影响的竞争对手是立邦漆。根据调查显示：目前在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率占到了93.9%，而所有其他品牌加起来不过4.1%，占有压倒性的优势。但是在群众支持率方面，立邦的支持率为51.64%，多乐士的支持率为44.24%，说明对于不少人来说立邦在其心中的地位仍然高于多乐士。再看市场占有率，据显示立邦的市场占有率约为40.51%，而多乐士为38.23%，略少于立邦，只要调整战略方向，扩大市场份额，不难超越立邦。
很多人会认为立邦的成功，其很大一部分原因在于先机。在乳胶漆还未盛行时，大量的广告植入，在顾客的心目中潜移默化的形成了一种立邦优先的固定思维，等到多乐士上市时，一时间肯定很难以动摇立邦在顾客心目当中的地位。失去了宝贵的先机，尽管多乐士在广告上的投入也很多，但依然无法取得决定性的胜利。
但是，令人欣喜的是，立邦在乳胶漆上占领领先地位后，并没有乘胜追击继续更进一步的占据乳胶漆的主导地位，反而推出了木器漆――地板漆、家具漆等。这从某种程度上来看，无异于是在破坏自己的品牌根基，反而给竞争者增加了反超的机会。由此看来，多乐士可以借助木器漆逐步动摇立邦在顾客心目中乳胶漆品牌的地位，扩大发展空间，开辟战线。
另外，多乐士作为乳胶漆第二品牌，不仅要正确认识自身的品牌优、劣势，更应该正确定位对手――立邦漆的竞争强势，通过对比分析，从而确定自己的独特地位，形成自身鲜明的品牌形象，赢得顾客赏识。
由此看来，正确的战略分析对于一个企业的经营发展来说就极其重要了。
针对多乐士品牌的SWOT分析如表1。
二、多乐士的战略实施建议
根据多乐士品牌的内外环境战略情况分析应及时制定相应的决策计划。要进行战略实施可首选平衡计分卡分别从四个不同的角度进行衡量。
（一）财务角度
根据澳大利亚多乐士集团的财经报告的数据来看，多乐士集团2015年的涂料营收为70.9亿元，销售额16.878亿美元，比2014年16.115亿美元增长了0.763亿美元，约人民币104.575亿元，同比增长4.7%；利润总额为2.102亿美元，净利润为1.753亿美元。其中，2015年集团涂料销售额达10.924亿美元，约人民币70.889亿元。据业内人士估计，2016年的利润将会持续上升。股东回报率较高。应继续保持这种较好的增长势头，稳步发展，不可急功近利。
（二）顾客角度
多乐士品牌的市场份额主要集中于中高端的消费人群，从售后统计来看，一条龙的服务能缩短交货时间，提高办事效率，顾客对于品牌的服务流程比较满意，口碑普遍较好。在未来的发展中，品牌在巩固原有的消费人群基础上，要逐步向中低端消费者开发新的顾客群，使品牌的市场份额进一步扩大。
另外，多乐士品牌的旗舰店在网上成立，很大程度上为顾客提供了对于多乐士品牌认知的途径，在官方网站上，消费者可以全方位的了解多乐士的全系列产品，从而选择适合自己的部分商品，等到去了体验店能更快速的完成选购方案，对于企业和消费者来说是互赢的方式。
（三）内部流程角度
在基层方面，目前，多乐士品牌具有自己独特的专业化一体服务团队，从购买到货运到涂料工程实施皆有专业人员负责处理，使服务更具专业性，这是品牌的优势。在这品牌优势的基础上，多乐士仍注重打造更专业化的服务人员，使各项工作精准化，尽可能做到无返工状态。在流程的管理上，企业应根据不同人员的分工安排每个雇员的收入，平时加强对团队人员的工作培训，使其不断提高工作效率，从而创造更多的收益率。
在管理层方面，务必落实分工，做到责任到个人，防范互相推诿、等不良的工作风气。做到奖罚分明，只有提高管理层的工作效率才能带动基层的工作效率。
（四）创新与学习角度
多乐士品牌应根据每年的各种产品销量定期做回访和调查，确保每年都有新产品并保证其所占的销售比例，时刻不忘品牌的创新意识，可根据社会潮流推出限定系列产品，打造品牌的独特性。对于雇员也应定期调查，对员工的能力评估和发展做出规划，确保主要员工的保留率，使其在学习中不断进步。
平衡计分卡能为多乐士品牌的企业战略管理提供有力的依据，保障战略的顺利实施。
三、多乐士的内部风险控制
内部控制就是对企业内的资产、资源、技术进行有效的分析和控制，确保企业财务报告的可靠性，遵循适用的法律法规，取得经营的效率和有效性，为企业今后长远的发展保驾护航。
内部控制包括控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监控这五个相互联系的要素，要求企业能够制定并实施发展的战略，从人力资源、社会责任、企业文化、资金活动、采购业务、资产管理、研究与开发等多角度改进企业的治理与管理，目的在于改善经营管理，提高经济效益。
而进行企业内部控制的关键是要认清企业目前发展道路上存在的风险，对各种风险进行识别与评估，根据风险分析的结果，结合风险承受度，权衡风险与收益，确定风险的应对策略，从而进行有效的内部控制。就目前的市场环境和多乐士品牌的内部环境来看，多乐士应该强化以下内部风险的控制。
（一）技术风险
剧有关新闻消息报道，市面上很多油漆涂料对人的身体有害。经调查，虽然多乐士产品的各项检测报告均达标，但里面仍有许多易挥发的化合物若被人体长期吸收会影响人们的身体健康。而一直以来，多乐士品牌始终强调环保意识，坚持走可持续发展的路线，不能畏惧这种技术风险的威胁。从内部控制角度来看，企业应该根据国家有关安全生产的规定，建立严格的安全生产管理体系、操作规范和应急预案，强化安全生产责任追究制度，切实做到安全生产。在越来越多人开始关注绿色环保的今天，多乐士公司应继续坚持环保的信念，加大科研投资开发，在配方设计、原材料选择、空气净化流程、生产工艺、物流运输以及废弃物处理上，均应制定严格的标准。自觉努力的承担社会责任。
（二）市场风险
排除人为因素，价格的变化与供需变化直接相关。现如今网购风潮兴起，信息多元化、透明化，使得各种油漆涂料的售价及利润屡屡曝光，油漆涂料往往被列入高利润产业，使得公司不得不一而再再而三的降低售价，缩小了利润空间。另外，主要客户、主要供应商的信用风险也是一大难题。网上时常有多乐士制假售假信息的传播，一定程度上损害了公司的商业信誉，危害了公司的利益。据调查，国内不少多乐士专卖店存在真桶装假漆的现象，假漆的售价竟比真漆便宜近半，这不仅影响了油漆市场的正常定价，更是一种对消费者极其不负责任的行为。因此，公司急需对这一现象做出整顿，从内部控制角度来看，公司应当重视信息系统在内部控制中的作用，应当建立用户管理制度，加强服务器等关键信息设备的管理，保证公司官网的产品信息的可靠性与安全性，告知消费者通过正规渠道购买，也可加大专卖店的准入门槛，并定期派相关工作人员对各个专卖店进行产品的质量检查管理，确保商业信誉。这是一个品牌的软实力，应当引起高度重视。
（三）自然环境风险
由于油漆涂料商品的特殊性，油漆里面有易燃易爆的甲苯，长期不使用，或者在高温下容易受热蒸发导致爆炸，因此实体店的选址尤为重要。需尽量避免居民集中区以防发生爆炸事故。
“绿色行动”的环保意识使人们更加关心企业有意无意的对自然环境的破坏，从内部控制角度来看，企业应当采取切实有效的措施，积极培育具有自身特色的企业文化，立足于目前多乐士品牌绿色、环保的理念不动摇，形成绿色环保的企业文化形象，才能在顾客心中长久的立足。
（四）运营风险
由于多乐士品牌需扩大在中小城市的市场占有率，根据市场的竞争策略分析，需改善自己的竞争优势。从内部控制角度来看，多乐士品牌可根据具体情况实施品牌跟随策略，打响多乐士品牌在三线城市的知名度。产品跟随策略，在三线城市多设立专卖店、体验店等，使消费者近距离感受品牌商品。服务跟随策略，让一体化的流程服务获得更多顾客的青睐。销售跟随策略和渠道跟随策略，为顾客提供全方位的购物选择。
总之，要时刻站在消费者角度调整公司的营销战略，实现更大的品牌利润。
四、总结
经过上述企业经营战略的分析，在一定程度上能帮助多乐士品牌在如今激烈的建材涂料市场中开辟一片自己的新天地。
一直以来，多乐士品牌凭借其先进的市场地位，始终致力于打造品牌的卓越战绩。在市场竞争日益激烈的今天仍不忘初心，密切关注关键的最终用户领域，不断致力于公司的改革与创新。我们要坚信，这种严谨、专注的态度能确保其实现战略调整，并为所有利益相关者创造更多的价值。
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