时间：2022-05-28 23:43:33
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇乡镇营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1．1在挖掘潜在客户上找市场
通过多次会同乡镇邮政网点员工深入乡镇圩场及七站八所等客户市场的调查与内部反复分析发现，邮政业务种类的转型是挖掘大批潜在客户的利器，还可以根据客户喜好，提供邮政综合服务项目，这才是企业盈利的根本目的。而业务转型只是邮政服务内扩外延的一种手段，是运用现代经营手段，达到激活客户用邮需求的目的，给企业带来一大批客户群体和一个不同寻常的盈利空间。因而，乡镇邮政网点转型发展的当务之急是要解决三个问题：一是将现有低效甚至无效的基础客户转换为有效客户。通过上门走访，激活长期不动户，使其使用邮政业务；开展刷卡消费兑换礼品活动，促进客户使用，以此唤醒睡眠账户。二是将曾使用邮政业务的客户转换为有效客户。通过短信、电话邀约等形式，吸引客户参加“用邮有奖”等活动，挖掘更多有效客户。通过分析客户属性找准适合邮政的替代产品，激发客户二次用邮的兴趣。三是将新客户转换为有效客户。乡镇上的流动人口虽然不如城区多，但邮政服务也要纵深推进，追求“最后一公里”，力求全覆盖。小乡镇也会有大市场，这就要求乡镇邮政网点的每个员工必须树立以抓小项目开发为突破口的经营理念，不断做大客户基础群体，做到小项目不放过、大项目尽管做；同时，以厅内采集、厅外收集为手段，挖掘更多固定的增量客户群，为乡镇邮政业务发展再加一把火。
1．2在加大宣传力度上深引导
乡镇邮政网点务必通过各类形式的宣传，扩大邮政产品在整个乡镇的知名度，使客户有业务需求时，第一时间想到邮政，形成一个对邮政业务全部知晓的客户群体。在宣传载体上，一是要利用好内部资源，通过网点LED门楣、X展架、营业标识牌等工具宣传邮政业务。二是利用好外部渠道，巧妙整合，通过LED业务宣传栏、墙体广告以及张贴“致用户的一封信”海报等方式进行宣传。三是把逢圩（赶集）作为宣传邮政金融业务的唯一阵地，把全乡所有村的赶圩时间全部集中起来，统筹安排，逢村赶圩，不论周末或假日都及时组织人员下乡宣传，或摆摊设点散发宣传单页，或开设金融知识课堂并播放形象宣传片，通过这种最直接的方式，向农村用户宣传邮政金融知识。
1．3在举办各类促销活动中重点推介
在农村经营邮政业务的难点在于村民的观念与喜好不同于城市人，对新业务的接受程度也有区别。因此，邮政人员应循循善诱，通过举办多种形式的活动，亲近与客户的关系，拉近与客户的距离，加深邮政在客户心目中的印象。一是开展网点人员“多说一句话、说好一句话”活动，广泛引导客户在网点办理业务。二是开展金融“进村入户”、“进店铺访商户”，报刊发行“进校园、进乡村、进厂矿”等活动温暖客户。三是开展客户恳谈会，倾听客户对邮政服务的心声，征求客户意见和建议来稳定客户。四是让客户亲身体验邮政各类业务，如通过样报试读、邮政储蓄短信免费试用、网银现场体验、商函账单试寄等方法留住客户。五是开展理财沙龙、产品说明会、用邮有礼、刷卡抽奖来安抚客户。六是开展免费医疗咨询、量血压等活动来慰藉客户并宣传邮政业务。七是开展反假币宣传活动，在为村民普及识别假币知识的同时，灌输邮政金融业务知识来维护客户。
2深入分析，精心维护，着力培养优质客户
如果说优质客户的贡献率决定邮政企业的受益率，那么优质客户的培养将决定乡镇邮政网点今后的发展出路。下一步，必须通过客户名址、业务渠道和发展手段等，着力培养客户的用邮习惯，增加客户用邮频次和数量，真正达到培养优质客户的目的。
2．1召开经营分析会，找出业务发展症结与对策
邮政企业经营的业务种类较多，乡镇邮政网点对每项业务都要精于积累、善于总结，在总结中找出不足，为下一步开展经营工作积累经验。一是定期召开经营分析会。每周召开一次经营分析会，对一周的经营工作进行小结与回顾，及时复制推广成功经验，认真深刻剖析欠缺的问题。同时，利用各种走访客户活动掌握的客户信息，专门建立客户档案，收集客户反馈信息，及时了解客户的用邮需求。二是准确判断客户的用邮意向。利用客户关系管理系统做好大客户用邮情况分析，预判客户用邮需求，进一步调整营销思路，深入挖掘客户用邮潜力。三是及时跟进客户消费情况。充分利用金融客户管理系统，分析客户资金流向及到期给付情况，判断客户的金融状况，帮助客户理财，引导客户消费。
2．2畅通并灵活运用各类有利渠道，为客户搭建绿色通道
一是利用邮政自有网点优势，展示并销售邮政产品，通过走出去、请进来或者与用户一对一互动的方法，真正把营业厅变成销售厅，把营业员变成营销员。二是不断丰富渠道产品，吸引人气。在邮政自有网点和社会代办点加载代收通信费、水电费和代售票务等便民服务，在给客户带来便利的同时，为企业创造收入。三是通过整合邮政的社会渠道，如便民服务站、助农取款点等，扩大邮政服务范围。四是在渠道建设方面选好人，择好址。位置的选择：助农取款点一般应选择人口比较集中，当地经济情况比较好的村落，并且处于交通便利的地理位置。人的选择：第一，要求人有良好的信誉，没有不良前科，以确保金融服务的资金安全。第二，要求人有较为充足的现金流，确保业务正常运转。第三，要求人对自己从事的业务有较强的主动性，对金融新产品接受度较高，自己经常有转账缴费的需求，并且乐于此项服务工作。
2．3创新发展手段，开展贴心服务
随着城乡经济不断发展，人们生活水平逐步提高，乡镇市场对邮政企业的服务升级提出了更新、更高的要求。员工日常开展的营销不仅要更加注重产品的多元化，还要注重服务的高效优质化。因此，乡镇邮政网点的广大一线员工应该始终牢记发展是第一要务，要常练服务内功，常谋发展之策。一是以开展情感营销为主。挖掘单位内部的营销能人（或帮扶人员），运用其丰富的人脉资源和客户关系，通过开展情感（关系）营销促成协议签订，实现客户开发与产品销售。二是以开展方案营销为辅。通过走访客户，了解客户需求，为其量身定制产品开发方案。也可根据客户对邮政产品的需求及经营现状，结合企业自身能力，提出解决问题或满足需求、创造需求的解决方案。三是以开展项目营销为补充。由于乡镇不同于城区，特别是那些经济条件低下、人口数量有限的地方，邮政业务项目开发会受到限制，为此，应在这些地区多开发一些代字号业务，如：工资、代收、缴费业务，根据不同市场制定客户开发项目方案，对同一市场或同一综合用邮客户制定整体营销策划方案，达到整体开发、联动发展的目的。
3优质服务，细心维护，常态化培育忠诚客户
结束了在清心饮品的工作后，一身轻松的我游山玩水渡过了一段恬静愉快的时光。在一个偶然的时间上到我们本地的地方网站的时候，我看到一个我们本地的农资企业在寻找一个寻求企业突破的方案的广告，抱着好奇的心情我在上面报了名，没几天对方就打来电话要我到公司去谈谈。
通过了解这家公司的主要产业是以经销化肥产品为主。和他们总经理见面的时候，我讲了自己从事营销的经历，但我跟他说我从没有做过化肥行业，也许是我的诚实，也许是公司想要突破的一种迫切的心情，他答应让我在了解公司一段时间后给他一个解决问题的方案。
通过三个月的市场调研，我发现了该公司的一系列问题：1、基层经销商积极性不高，不主动推介产品；2、产品线单一；3、同行在竞争中使用一些手段要挟基层经销商与我们脱离关系；4、产品成本高于竞品，但质量比竞品好；5、本公司产品的最终消费者是农民，但农民对产品的使用方法不很了解；6、公司在基层经销商里的诚信度和声誉较高。
针对这些问题，我给公司提出了一个方案，而当务之急就是增加产品链，使品种丰富起来。只有在解决了产品的问题以后，营销方案才能得到有效的实施。
1、其下属各分公司经营部一般配套三人，除留下一个值守门市以外，另二人分别下到各个乡镇，协助当地经销商开发村一级网点，并到各农民家中进行产品知识和农技知识的宣传，引导农民改革用肥习惯。并以光碟的形式让农民更直观的了解到产品的性能和使用后的效果。
2、对各级经销商实施销量奖励政策，以此提高他们的积极性。对各辖区内经销商的销量进行年度统计，排年度销量前三名和年度销量增幅前二名的经销商奖赏给予九寨沟5日游，并让他们在在会上发表获奖感言，给足他们面子让他们来年更努力的去完成销售量。也让其他客户产生一种较劲的心态，以此来提高他们的积极性。
3、在一些竞争非常激烈的地区开展促销活动，由厂家提供一定的促销品，在乡镇赶集的时候把宣传活动和促销活动一起进行，以买赠的形式激起农民的购买热情。
4、公司制作一定量的农技小手册，发放给哪些长期购买我们的产品的忠实的消费者，并长期为他们提供农技服务，让他们用口碑去为我们作宣传，与我们成为真正意义上的整体。
5、组建宣传小分队，不间断的到各乡镇进行产品和企业形象宣传，提升公司在经销商和农民心目中的地位。
关键词 监控；防窃电；措施；方案
中图分类号 TM933 文献标识码 A 文章编号 1673-9671-（2012）102-0240-01
1 防窃电基本概念
所谓窃电，是以非法占用电能为目的，采取各种手段窃用电能的行为。任何单位或个人用下列行为之一的，可认定为窃电行为：
1）在供电企业的供电设施上擅自接线用电；2）绕越供电企业用电计量装置用电；3）伪造或者开启供电企业加封的用电计量装置封印用电；4）故意损坏供电企业用电计量装置用电；5）故意使供电企业用电计量装置不准或失效用电；6）采用其他方法窃电。
2 窃电的种类
围绕电能计量装置的窃电手段可谓五花八门、千奇百怪，但是按电能计量原理分，其种类并不多。无论单相还是三相电能表其每个测量元件计量的功率：P表=U表I表cos￠，窃电无非是改变U、I、夹角。由此可以得出，窃电种类从技术上分为：1）电压异常。2）电流异常3）夹角异常4）其他窃电。其窃电方式主要有：改电能表误差、破坏计量装置、无表用电。
3 防窃电的措施
随着窃电的方式不断的翻新，对于防窃电措施也要不断调整和完善。现从营销稽查监控系统、用电管理器、电能表、互感器、二次回路等为线索，分析探讨几种防窃电技术。
3.1 营销稽查监控系统
窃电行为具有随机性、间断性和必然性，而我们的用电检查具有周期性、突击性和偶然性。这使得常规用电检查在很大程度上带有“碰运气”的色彩，必须有一双“无形的眼睛”对用户窃电行为实时监控和报警，营销稽查监控系统作为新的管理手段，正得到越来越多的应用。
营销稽查监控系统可以对终端用户实现负荷控制、远程抄表、预购电、用电监测和实时用电分析等，基本实现全营销业务稽查监控功能。其对用户用电信息实时在线监测和用电分析功能就可防止用户窃电。
营销稽查监控系统可分为省、市、乡镇三层。
1）省电力公司层面的营销稽查监控系统。一是监测市供电公司的营销数据运行状况；二是对下一级供电公司进行监测的用户数据进行收集与汇总，并对用户的用电情况进行查询及用电分析以及对市级营销稽查监控异常数据进行指导。
2）市公司的营销稽查监控系统，一是肩负着系统内用户用电；二是汇总分析下一级监测的用户数据以及对各乡镇供电所进行营销稽查监控异常数据进行传递。
3）乡镇供电所营销稽查监控系统。功能比较单一，以市局传递异常数据分析、整改、上报，供电所也可以利用负控系统进行实时监控本地用户。
负控与用户的终端关系：系统包括主站、用户终端、信道和天线等。主站由计算机、前置机和天线等组成。用户终端实质就是计算机，还包括开关控制结构、报警装置、天线等；系统信道分为230 MHz无线电专用频率和GPRS、GSM公用无线通信网信
道等。
3.2 用电管理器
它是一种独立安装在用户处的用电控制器。在GSM卡报警装置基础上加装了门电路传感器，通过控制继电器对用户计量箱完成开箱断电、开箱记忆和开箱报警功能。如果计量箱门关闭，继电器常闭（动闭）触点闭合，电路无脉冲发出，一旦打开，继电器常闭（动闭）触点断开，控制线路会接受到门电路发送的异常脉冲，信号经放大后控制开关继电器断电，此时用户无法自行恢复供电。同时将开箱次数及时间存储在GSM卡中，并通过GSM短信平台发短信给相关人员报警，以便及时发现和处理。
3.3 电能表
单相电能表。要求单相表具有自身防窃电功能。上进下出式全电子单相电能表。它的防窃电功能包含两个：
一是电能表的大盖采取一次性、无缝、无封技术，可防止更改电能表的取样电阻来增大表误差的窃电行为。二是“上进”“下出”接入方式，这种结构既可防范短接或反接电流线圈的窃电方式，又可减小分线盒外置安装带来的窃电风险。
含ADE7751芯片单相电能表。具有防电流线圈短接、反接和重复接地窃电的功能。含ADE7755芯片单相电能表。它虽能防电流线圈短接和反接窃电，但不能防重复接地窃电。因此需另外加装用电测试仪。机械式单相电能表。若计度器带止逆器，就可防止倒码窃电；若需防重复接地窃电。需另外加装用电测试仪。
用电测试仪：
该设备包含零线电流互感器和带继电器的开关，可实时监测单相或三相电能表中流入和流出电流的大小、相位，并进行比较和判断：若进出平衡为正常用电；否则判断为异常用电，随之自动切断电源，限时恢复供电，再异常则再次断电，并不再自动送电，必须通过供电人员方可恢复供电。
3.4 互感器
3.4.1 高供高量组合互感器
1）目前存在的问题：一是故障率高，防窃电成本增加。二是误差不能选配单个互感器。三是用户直接短接羊角两底端窃电，不易被发现。
2）解决方案：一是户外改用新型平行式组合互感器，将两侧的进出线端用炮筒式绝缘材料实施了封罩，其防窃电效果更好。二是户内改用户内分体组合式互感器。
由于采用了二次接线加附件，安装工艺实行连锁程序化的方式，它具有下列防窃电功能：防TA一次绕越短路；防中相断相；防边相断相；防二次开、短路；防破联锁。
3.4.2 单匝穿心式TA
1）存在的问题：由于匝数多，穿心导线不处于铁芯中心引起的附加误差大，而且用户可采取减少一次匝数、事后拒不承认的方式窃电。
2）解决方案：为了避免类似的扯皮事件发生，穿心式电流互感器一次线圈匝数只允许穿一匝同时应避免采用增加一次匝数，来减小TA变比的方法。
3.5 二次回路
许多窃电手段都是针对二次回路的。调查已经改造的计量装置后发现：
1）存在的问题。现有部分改造中，将二次绝缘线穿 PV管进入电能表箱。但是PV管在转弯处易脆裂破损，这样会导致二次回路后期在外或引发二次回路隐蔽型窃电。
2）解决方案。互感器二次回路的连接导线应采用铜质单芯绝缘线，线中间禁止接头，二次线必须经铠装电缆进入电能表箱。其次，互感器的二次不得安装自动开关、辅助接点及熔断器。
参考文献
一、准确把握“三农”在新形势下的新常态
一是农业依旧为弱势产业。虽然农业收入年年新增，但是农业依然容易受到自然灾害的制约，在保险机制未健全的情况下，农户的还贷能力难以得到保证，信贷风险较大，容易产生不良贷款。
二是农业发展模式面临挑战。在信息化和互联网大环境下，农村地区也催生了很多新的生产经营模式，如互联网农业、家庭农场等多种多样的经营模式。农业发展形势的与时俱进在给农户和银行带来较高利益的同时，也暴露了这类经营模式的弊端，即容易受到市场、信息甚至舆论的影响。如何把握市场脉搏，如何合理规避市场风险都成为了新型农业模式发展的阻碍。
三是农户信用不容乐观。作为三农服务的主体，农户的信用意识总体偏弱，同时又缺乏有效的财产担保，有的将小额农贷看做是国家的惠农政策不用规范，有的则恶意逃废债务，拒不还贷。
二、深化思想认识，服务“三农”是农行的必然选择
（一）职责定位要求农行必须支持“三农”。“面向‘三农’、服务城乡”是党和国家赋予农业银行的光荣职责和历史使命。离开这一职责使命，农行就失去了立身之本和发展之基。特别是在工、中、建等几家大银行逐步撤出县域市场，农商行、邮储行等一些农村金融机构服务能力和水平还有待进一步提升的情况下，作为唯一一家几乎在所有县域都设有分支机构的大型国有商业银行，应义不容辞地担当起面向“三农”的社会责任，发挥在农村金融体系的主渠道作用，实现新农行与新农村同生存、共成长。
（二）“蓝海市场”吸引农行必须投身“三农”。不可否认，“三农”属弱势产业、高风险区域，与农业银行作为商业银行的商业化运作有相悖之处。但我们也应清醒认识到，目前，新农村建设带来了巨大的金融需求，新型农民群体的金融意识不断增强，中小企业的金融价值也日益提升。这些变化，大大拓宽了农村金融服务领域和商业运作的空间。党的十八届三中全会以来，国家陆续出台了推动农村产权改革、促进农村土地流转、支持农业适度规模经营的重大政策措施，并大力推进高标准农田和重大水利工程建设，积极实施新型城镇化发展战略，这些政策的出台实施，使“三农”和县域金融业务面临难得的历史机遇，可以说，农业银行的“蓝海市场”正在于此。因此，拓宽视野，转变观念，以宏观和发展的眼光，重新认识“三农”领域和县域市场蕴含的商机，突出重点，因地制宜，调整涉农业务思路，确定差异化的市场策略和营销重点，才能实现自身效益和社会责任的双赢。
（三）比较优势昭示农行必须服务“三农”。与其他大型商业银行、股份制银行和农村金融机构相比，农业银行在服务“三农”上有传统的、独特的比较优势。党和国家确定了农行面向“三农”的功能定位，赋予了农行政策优势；农行扎根农村几十年，有服务“三农”传统经验，具有专业优势；农行网点覆盖城乡、业务联动发展、产品范围广泛、服务功能齐全，具有网点、产品、渠道、网络优势；农行是国有大型商业银行，具有品牌优势：农行与涉农客户形成了长期的、密切的合作伙伴关系，具有客户资源优势。这些优势，为农行服务“三农”奠定了坚实的发展基础和牢固的形象地位。因此，找准定位、走进农村、贴近农民、服务县域、因势利导、扬长避短，充分发挥自身的比较优势，积极探索“三农”业务服务新模式，才能进一步提升农行在农村地区综合竞争能力，再塑新形象，重建新优势。
三、比学赶超，多措并举推进“三农”服务转型
（一）着力全渠道建设，构建物理网点与互联网融合发展新途径。
l_加强网点建设，落实网点建设三年规划。目前农行共有46个网点，其中县域网点27个，占比5896。要综合考虑县域客户资源、地理位置、经营状况、同业竞争等情况，优化调整县域支行网点，做实网点布局，加强价值管理，着力提升网点经营效益。通过新设、迁址、升格、改造等方式，进一步优化中心城区、新城区、产业园区、城乡结合部、经济强镇的网点布局。未来三年内，每个县支行计划新设1个物理网点，同时下迁1个低产、低效网点至乡镇。重点对4个市县城区密度较高（2平方公里内）、长期低产、低效的网点，下迁至乡镇。
2.打造独具特色的“金穗惠农通”服务点。一是加强服务点建设，优化服务点布局。制定出台服务点“五有”标准，建立服务点退出淘汰和后备库制度，对长期无交易的服务点果断退出。二是加强星级服务点建设。对五星服务点进行功能升级，扩大营业面积，增配自助发卡机、自助服务终端等自助设备，以满足当地村民不断升级的金融需求。发挥“金穗惠农通”服务点的营销宣传作用，统一配备“金穗惠农通”小灯箱和产品海报灯箱。力争三年内在每个乡镇建立1个五星级服务点。同时加强服务点增扩、升级和机具的升级工作。三是完善服务点服务功能。在智付通、POs等电子机具上，上线现金汇款服务功能，并在交易系统中对现金汇款、转账汇款、缴费等业务设置专门交易类型，方便用户操作。四是加强业务培训。未来三年内对全行从事惠农通工程的客户经理进行培训，提升客户经理素质。对全市61个乡镇、1500多个服务点分批、分片培训，提高服务点人员操作服务技能和风险防范意识，培训覆盖率100%。
3.以移动金融为突破，推动电子银行产品向县域地区的广覆盖。一是努力加大机具布放。持续充分利用“县乡优惠”政策，面向“三农”客户大量铺设转账电话、Pos机具，利用两年左右时间，实现重点乡镇有效商户的全覆盖。二是努力提高电子银行产品渗透率。加快电子银行机具在农村地区的布局，改善用卡环境，引导持卡人使用银行卡转账、缴费和消费。利用移动支付、网上支付，为客户提供方便快捷的费用缴纳、网上购物等服务。三是努力拓展E商管家商户。利用十二大行业和E商管家解决方案，梳理县域地区具有电商潜力和需求的客户目录，实行名单制管理，力争实现电子商务在重点客户的全覆盖。四是努力做好“手机现场支付”项目的推广。着重围绕县域重点乡镇、示范乡镇等区域，推进商品步行街、超市、菜场等小额支付领域的“刷手机”消费。五是努力做好新兴业务跟进。携手通信运营商开展基于TSM可信服务管理的“空中发卡”、“空中圈存”等业务，实现银行卡的在线申领、下载和账户管理。通过“空中圈存”功能，实现公交卡、加油卡、医保卡等智能卡的近场支付。
（二）重视源头市场和项目拓展，扩大和夯实农村地区新客户。
1.强化农村源头型资金营销。以拆迁补偿、农村各类补贴、夏秋粮收购、代收代付等源头资金为重点批量营销农村个人客户。捕捉辖内拆迁规划详细信息，积极与政府和拆迁办等单位沟通，争取政府支持，逐户走访拆迁户，吸收拆迁资金。积极与农发行沟通，全面摸排辖内夏秋粮总产量和收购资金，提前对接购粮大户资金，充分利用结算渠道、转账电话和移动POS等优势产品，将粮食收购资金转入农户惠农卡，实现资金的封闭运作。全面排查和梳理辖内劳务输出重点村镇，重点发展西联汇款和外币结售汇业务，带动农村地区外部储蓄业务。
2.加强涉农项目营销，扩大农村市场份额。涉农项目主要包括：城乡居民社会养老保险、新型农村合作医疗、财政涉农补贴、农村公用事业、农村产业链、农村商品交易市场、农村集体资金等。一是明确涉农营销重点。以城乡居保、新农合为主，逐步向财政涉农补贴、农村公用事业、农村产业链、农村商品交易市场、农村集体资金等涉农项目渗透。尤其是己发放“两卡”的地区，以此为抓手，寻求突破：二是认真梳理辖内各类涉农项目的金融需求及现状，制订项目营销目录和服务方案。三是充分了解当地农村集体“三资”的管理模式，摸清管理主体，采取针对性的营销策略。先要在农村网点实现当地乡镇“三资”账户的开立，再逐步延伸至全部乡镇，最终实现全覆盖。
3.以“两卡”建设为抓手，提高对主体业务的贡献度。居民健康卡方面：一是加大发卡力度。以乡镇为单位，整乡（镇）推进，全年发卡不少于70万张，保证有效激活、流程要符合制度要求。二是加快居民健康卡项目试点步伐。首先在各县支行1个乡镇试点运行居民健康卡项目，实现通过居民健康卡就诊费用结算、费用报销，试点成功以后，推广到全市。三是积极推动医疗机构在我行开立账户。加强与卫生局的对接，积极争取市、区、乡三级医疗机构在我行开立账户。社保卡方面：一是提高市县本级的发卡份额。积极争取各级党政机关、事业单位的发卡份额，锁定一批高价值客户。二是提高激活率。通过移动FOS对分配的党政机关、企事业单位上门办理卡激活。在农行乡镇（街道）或村（社区）发卡区域，有网点的，采取整村（社区）推进的方式上门办理激活，并逐步向无网点的发卡乡镇或街道推进，直至实现全覆盖。
（三）加大涉农贷款投放，探索“三农”业务服务新模式。
1.统一认识，高度重视发展县域信贷业务。将发展三农信贷业务放在战略性高度，按照“全员营销、分级经营、集中审批、高效运作、责任监管、严控风险”的要求，稳步推进，精耕细作，做真做实，实现三农信贷的有效突破。要高度重视县域涉农贷款投放，优选县域城镇化项目承贷主体，重点跟进基础设施、旧城改造等六类建设项目。积极支持农业产业化龙头企业、现代农业、规模农业等优质项目。加强“千百工程”客户营销。要根据“千百工程”十类客户特点，围绕城镇化建设、流通市场、产业园区、产业集群、龙头企业、骨干企业、医院旅游等分类制定综合营销服务方案。
2.加快农户贷款业务的发展，创建特色化的农户贷款服务模式。以“特色化经营、专业化营销、精细化管理”为要求，扩大农贷规模，优化贷款结构，加快推进农户贷款的经营转型。一是依托“金农贷”风险补偿政策，完善担保管理。积极探索并逐步实施农村土地承包经营权抵押贷款、农机抵押贷款、林权抵押贷款、海域使用权抵押贷款等业务，在扩大规模的同时实现风险可补偿。二是加快新型农业主体贷款的发放。加强与农委、农工办、农机局、农林局等部门进行对接，摸清家庭农场、专业大户、农民专业合作社等情况，择优支持，做出特色；将新型农业主体及农场承包经营户贷款纳入“金农贷”管理，确保风险可控。三是加快农村个人生产经营贷款的发放。通过采取抵质押担保、保证担保等多种担保形式，迅速扩大农村个人生产经营贷款的规模。确保2015年末模式化贷款占比达70%以上，2017年末力争达到90%以上，实现农户贷款业务的经营转型和快速发展。
3.做好普惠金融服务，建立服务三农增信渠道。加大对农村基础金融服务力度，稳步增加农户贷款的投放，增设自然村的惠农服务点，加快实施农民人手一卡工程（社保卡、健康卡），支持大学生村官、下岗再就业、残疾居民等创业和经营。同时，深化银政合作，加速推进“政府+风险基金”、“政府+担保公司”、“政府+保险”等政府增信模式：加强与同业及证券保险合作，推进富农产品的开发：加强银企合作，积极创造服务三农的新模式或新渠道。
（四）发挥国际业务差异化竞争优势，推动县域业务联动新发展。
1.全力推进县域国际业务渠道建设。一是加快支行国际部筹备进度。加强与人行、外汇管理局沟通协调，尽快为不能办理国际业务或业务品种不全面的支行完善开通国际业务的市场准入材料，尽早实现办理，充分发挥网点的渠道优势，提高客户办理单证业务效率，提高县行拓展客户能力。二是加快网点个人外汇功能建设。结合网点区域位置、当地客户群体、出国劳务情况等方面，详细梳理全市46个网点，在3年内，实现个人外汇业务网点全覆盖，首先在重点镇网点开通个人结售汇业务、西联汇款功能，设置国际业务专区，最后实现个人外币业务网点全覆盖。
2.加强县域贸易融资业务的拓展力度。一是积极拓展涉农贸易融资业务，制定农村地区进出口企业营销名单，及时跟进上级行的惠农信贷政策，创新担保方式，探索以土地承包经营抵押、海域使用权抵押办理贸易融资业务，鼓励县域企业办理信保项下的国际贸易融资业务。二是进一步丰富县域支行国际业务的融资产品。对于小微企业，要积极开办进出口押汇、进口开证、订单融资、国内信用证及项下贸易融资等基础类贸易融资业务。对于省级及以上农业产业化龙头企业、县域重点客户，要及时捕捉有价值信息，发现挖掘客户潜在需求，推荐国内保理、信保融资、内保内/外贷、保付加签、境内外联动产品等业务，并制定综合营销服务方案。
3.提升县域对“走出去”企业服务力度。一是定期搜集商务局“走出去”企业客户名单，制定营销目标，下发支行，督促支行加强营销，为当地农业龙头企业对外投资、海外并购、设立分支机构等提供金融服务，提高县域国际业务跨境服务的能力，支持本地企业发展扩张。二是要研究“走出去”企业的金融服务需求，充分利用内保外贷、涉外融资性保函、跨境参融通等产品满足该类企业跨境结算和融资需求，充分利用现有境外资源，为企业寻找相对便宜的资金，在资源的分配方面有意识的向县域支行进行倾斜，以促进其境内外联动业务的发展。
（五）深化组织建设和人员组合，创造县域同业效率新高度。
L发挥组织建设的推动作用。加强网点班子建设和工作机制建设，提升网点凝聚力和战斗力。以党建为抓手，推动县域网点，尤其乡镇网点的党支部建设，发挥党支部战斗堡垒作用和党员先锋模范作用。以“请进来、走出去”为抓手，与地方党政，包括村级组织建立合作沟通机制，统筹安排行内人员挂职重点乡镇，建立银政纽带，并有效发挥作用。
2.优化网点劳动组合。全面梳理网点高柜窗口设置，结合网点员工年龄、技能等因素，核定淡季及旺季高柜窗口设置数量。对人均业务量低于80笔的网点确定柜员最高配置数量（运营部口径：业务量为有传票号的业务量）。同时，根据网点业务峰谷，弹性安排高柜窗口开放数量。
“渠道致胜，终端为王”是这几年家电领域提的比较多的一句话，也一直是诸多家电厂商努力争取的营销方向。这里所指的渠道，主要是指营销渠道，也就是从生产者到消费者之间的一系列的执行不同功能的营销中间机构。对于我们家电厂商来说，狭义的营销渠道其实就是指零售商和分销商。对于三四级市场来说，渠道建设是一个系统工程，需要渠道中所有参与人员的积极配合与相互支持。也只有系统工程做好了，销售才有稳健上升的空间。
孝感是一个发展中的新兴的中等城市，现辖汉川、应城、安陆三个县级市及云梦、大悟、孝昌三县和孝南区，共有125个乡镇。国土面积8910平方公里，总人口500万，其中孝感市城区人口30万。从我们市场调研的结果来看，孝感地区的家电市场蕴涵着非常大的消费潜力，冰箱和洗衣机的年平均消费总量在1.2亿元左右。目前美的冰箱和荣事达冰洗在孝感地区主要采取的还是分销渠道，从市场运作效果来看，也取得了不错的市场业绩，特别是美的冰箱的操作，整体效果还是很不错的。在终端这一块，也基本上达到了“终端最大化、终端优胜化”的基本要求。
当然，如果从长计议，我觉得湖北孝感地区美的冰箱以及荣事达冰洗市场还存在着如下问题：
1、 三级市场荣事达冰洗网络需要加强；四级市场整体渠道网络很不健全，125个乡镇终端覆盖面积不到15％；
2、 对于荣事达冰洗批发渠道来说，渠道级数过长，不适宜于渠道扁平化发展的趋势；
3、 终端促销活动相对于一二级市场而言，形式显得过于单调，动态促销活动很少。
有问题存在的地方，就必须有解决问题的方案存在。针对上述问题，仅提出初步意见如下：
... ...（本文尚未结束）... ...
关键词：供电服务；用电信息采集；互动化营业厅；智能台区
作者简介：陈芳（1978-），女，浙江海盐人，浙江海盐县供电局营销部副主任，经济师。（浙江?海盐?314300）
中图分类号：F274?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）24-0098-02
近几年来，浙江海盐县供电局认真贯彻落实省公司、市局各项营销工作部署，以营销“智能型”、“精益型”、“服务型”建设为抓手，扎实开展“营销管理跨越年”活动，全面推进营销集约化运作、专业化管理、标准化作业，坚持不懈抓好电费管理工作，全面深化营销精益化管理，全面实施“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程，积极唱响红船品牌、打造光明驿站，全力推进标准化示范营业所建设，稳步推进20千伏和智能电网建设，深化重要客户供用电隐患治理，全面提升营销管理和优质服务水平，各项工作平稳有序推进。
我局加大对科技的应用，全面建成基于智能表计的用户用电信息采集系统，实现计量装置的在线监测和用户负荷、电量、电压等重要信息的实时采集，成为浙江省公司用电客户“全覆盖、全采集”试点单位；采用先进技术装备和现代管理理念，实现营销管理的现代化运行和营销业务的智能化应用；全面开展双向互动用电服务，实现电网与用户的双向互动，提升服务质量，为电力客户提供灵活互动、友好开放的全方位和多元化服务。推动智能家电、智能用电小区和电动汽车等领域的技术创新和应用，改善终端用户用能模式，提高用电效率。通过强化科技应用，全面提升我局的营销管理和优质服务水平。
一、加大科技投入，实现减人增效
用电信息采集系统是用电环节智能化工作的基础。通过用电信息采集系统的建设，在客户服务方面，可以实现对用电负荷的实时监控，帮助客户及时掌握用电消费状况；在内部管理上，可以实现电费收缴的全面预控，支撑智能电费结算等营销业务的实施，为推进双向互动营销奠定基础。
2009年10年，我局完成了智能配变终端建设；2009年10月到2009年12月，我局顺利完成了省公司“基于公网通信采集电能信息”项目的试点工作，并在全省推广应用，截止到2010年底，已覆盖用户260万户，此项目获得了2010年度浙江省电力公司县级供电企业科技成果一等奖；承担国家电网公司“电力光纤到户”的试点工作，取得成功；2010年10月底我局利用多种采集方式，如全光纤方案、无线采集器方案、专变终端方案、公变终端方案、载波微功率、无线宽带载波PLC接入系统完成了用电信息采集系统全覆盖。按照省公司的要求，在12月底将13.2万户电力用户用电信息全部上传至SG186平台，实现所有电力用户负荷、电量、电压等重要信息的实时采集和计量装置在线监测；及时、完整、准确地为“SG186”营销业务应用系统提供基础数据，成为全国首个电能信息采集系统全覆盖的县供电企业。
用电信息采集的全覆盖，促进了我局的组织模式的集约化，全局三个供电营业所的生产岗位再次定岗定员，台区岗位工人均管辖用户数从1200户提升到1800户，城镇岗位工人均管辖用户数从3500户提升到4500户；低压抄表时间从原来的1－10日共10天，暂压缩到4－9号共6天；营配工对管辖区域进行竞聘上岗。同时，全覆盖给我局的电费集抄集收工作创造了条件。
用电信息采集的全覆盖也为我局的线损实时系统开发带来了可能，通过整合原来的变电所电能采集系统、专变负荷管理系统、公变采集数据、低压采集数据，我局正在开展线损实时管理系统建设研究，进行线损的实时计算。
二、强化科技应用，提升服务品质
1.开展互动化营业厅建设，推出“三厅一队”营销新模式
当前，国家电网公司正在全面推进以信息化、自动化、互动化为特征的自主创新、国际领先的统一坚强智能电网建设。互动化营业厅是以服务智能化为出发点，以可靠通信技术为支撑，以营销业务应用等相关系统为基础，对实体营业厅（指有人值守传统营业厅）在内的传统服务渠道进行整合，部署实体互动化营业厅内容，拓展自助、网上、手机营业厅等新渠道，构建综合性的互动服务平台。互动化营业厅建设是智能用电环节建设的重要组成部分，是满足多样化用电服务需求，提升用电服务水平和客户满意度的重要手段，在智能电网建设中具有重要作用。
关键词 载波；抄表；系统建设
中图分类号TM7 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2012）72-0129-02
0 引言
随着电力体制改革的不断深入，国家电网公司提出了建设“一强三优”现代公司的战略目标和“集团化运作、集约化发展、精益化管理、标准化建设”的管理方略，根据国家电网公司“十一五”电力营销发展规划，为加快营销现代化和计量科学化建设，提升市场响应快速化的水平，提高客户服务的质量，将电力营销事后管理逐步转变为过程管理，必须以“一部三中心”建设为契机，加快电能信息采集系统的建设。随着载波通信技术的逐步发展，通信的可靠性、稳定性有了很大程度的提高。而载波抄表系统建设具有施工方便，建设成本较低的优点，因此载波抄表可以作为低压采集系统建设的首选。为了提高采集成功率，减少营销风险，在载波抄表系统建设过程中的关键环节，值得我们去研究，保证工程建设的质量与效果。现就以以往采集建设调试过程中的经验，对以下问题进行探讨。
1 营销管理中存在薄弱环节
1.1 营销基础档案不完善
低压采集面对的是广大低压用户，采集系统建设过程中点多面广，客户基础档案、供电所营销管理、人员的技能水平直接影响采集系统建设的效果。由于营销基础档案的管理存在一定程度的不规范，造成系统建设时改造明细无法对应。营销基础档案主要存在以下问题：一是营销业务应用系统中档案信息的不准确，虽然经过多次档案维护，仍存在现场信息与系统信息的不对应；二是对概念的理解不到位造成基础档案的归类不规范；三是业扩报装过程中管理不规范，存在部分有表无户的现象。
1.2 供电所人员素质不高
随着企业信息化的发展，对员工的素质要求越来越多。就目前供电所人员构成来说，普遍存在人员年龄偏大、文化水平不高，受过高等教育或专业教育的人员比例不高。在系统建设过程中，人员对计算机以及载波抄表知识比较陌生，都给建设以及系统的使用带来诸多不便，因此打造一只高素质的供电所队伍对电能量采集系统建设显得至关重要。
1.3 营销项目管理不规范
营销项目的工程管理一只是供电企业项目管理的难点。从工程的立项到初步设计代可研阶段，一直缺少准确的基础数据支撑，造成建设方案及实施计划缺少可操作性。工程中间检查及竣工验收环节的把关不严，很容易造成工程建设质量不高或者返工问题的发生。再加上营销项目设计的客户数量较多，环节较多，改造材料的供应、施工队伍、天气变化都给改造带来很多不确定因素。因此做好项目的前期调研，创建好部门间畅通的沟通平台都对改造的效率及质量有重要作用。
2 系统建设前的准备工作
2.1 掌握系统建设的时机
在采集系统建设过程中涉及电能表轮换、采集集中器的选址安装、营销业务应用系统的流程使用及客户档案的整理。因此应按照“统一领导、统一规划、统一标准”的建设原则，开展标准化管理、组织标准化建设，采取先城区、后乡镇，先易后难的建设步骤。在建设前应对乡镇供电所的基础档案、管理水平、人员素质做一次综合评估，评估合格后开展采集系统建设，评估不合格的进行整改，不能盲目的推进。在评估中，可以采用先供电所自评后，管理部门进行逐个评估的步骤。
2.2 建立数字化电网资源信息
所谓数字化电网资源就是绘制台区、线路、客户信息平面布置图及在营销系统中更新用电地址。由于载波为分相进行采集，因此负荷的分布应该均匀，电能 表的载波中继才可以起到作用。建议负荷分布图如下：
乡镇供电所在进行采集系统建设前，提前一个抄表周期对用户表计信息进行一次核实，以便在施工换装过程中保证信息的完整对应。通过以上信息的建立便于载波的调试及以后的故障维护，准确找出故障点，负荷的均匀分布便于载波中继作用的使用。在换表过程中，根据负荷分布将相别做适当调整，既可以使负荷均匀分布，又可以提高载波抄表成功率。
2.3 加强基层人员的培训
在建设过程中，人员素质的提高将决定载波建设的成败。载波系统的使用最终为乡镇供电所人员，在建设过程中应重视供电所人员在营销系统使用，抄表系统使用及载波抄表相关知识的培训，在施工过程中监督施工人员的施工质量，比如“负荷中心点的选取”、“负荷的均匀分布”、“计量装置改造流程的使用”、“抄表系统的使用”等。系统的成功建设是前提，真正应用起来是我们的目的。培训人员的范围从管理人员到普通员工，从现场工作人员到内勤人员，覆盖尽可能全面，达到人人参与的程度。
3 系统建设中应注意的事项
3.1 注重实验室调试与试点建设的结合
系统建设前应完首先进行实验室的模拟调试，对不同类型的电能表、采集集中器进行实验室的集中调试。在调试中对采集的各项功能进行确认，确认采集数据想的完整性、准确性及集中器的稳定性。实验室调试应尽量模拟现场的实际情况，根据建设台区的线路及负荷特点，构建模拟环境，力争问题早发现，避免软硬件资源配置的不合理造成系统建设不必要的麻烦。在系统建设中应坚持试点先行的原则，在对试点台区的建设过程中，结合实验室的调试工作，对采集的各项功能进行再次验证，综合实验室调试及试点工程的建设，确定施工方案及系统建设原则，确保系统建设的顺利进行。
近年来，我县坚持以科学发展观统领经济社会发展全局，坚定不移地发展苹果、核桃两大特色产业，狠抓生产和销售环节，实现了果品连年顺畅销售，极大地促进了农民增收。各乡镇、各有关部门务必增强果品销售的责任心和紧迫感，把做好果品营销当作全县农民“保增收”的重要工作和“惠民生”的一项政治任务，认真研究，制定方案，强化措施，狠抓落实，千方百计抓销售、保增收、促发展。
二、采取有效措施，切实做好果品营销工作
（一）适期采收，确保果品质量。县果业局和核桃产业办要指导果农加强苹果、核桃采收前的果园和果实管理，引导果农适时适期科学采收，核桃老品种9月1日后采收，新品种9月10日后采收，苹果成熟后要轻摘轻装轻运，确保品质，为果品销售、贮运打好基础。
（二）加强销售前的保鲜、晾晒烘干工作，提高贮销期质量。要充分利用现有的贮藏、烘干、加工设施，同时动员农户修建或改造简易贮藏库、烘干炉，核桃采收后要及时脱皮晾晒烘干，提高果品商品化处理水平，延长保鲜期，减缓鲜销压力。
（三）规范市场秩序，优化营销环境。各乡镇要立即组织人员对辖区内营销市场开展一次大检查大整顿，对设置限高杆、石墩的乡村道路，协调有关部门予以短期拆除，确保运输线路畅通；在高速公路和主产乡镇的醒目地段，设立果品宣传标志牌，标注集中批发点和购销路线，公开便民服务电话、投诉举报电话。县农业、林业、商务、工商、公安、监察、物价、质监等部门要联合开展果品营销环境整治活动，严厉查处果品购销中出现的压级压价、强买强卖、掺杂使假、短斤少两、赖账欠款等坑农坑商不法经营行为，维护客商和果农的合法权益，营造良好的购销环境。县农业、林业等有关部门、单位和乡镇要强化主动服务意识，加强协作，为果品销售工作提供便利和服务，促进果品顺时顺价销售，确保农民增收。
各乡镇政府要不断加强对现有苹果、核桃交易市场的管理，设立相对固定的经销市场，发挥其销售主渠道作用。同时由县商务局牵头，县果业局、核桃产业办配合，在公路主干线积极开发建设果品零售市场和摊点，今年以210国道旁的彭镇东湖和城关镇南塔零售摊点建设重点，为消费者和果农提供购销便利。
（四）齐抓共管，确保“绿色通道”畅通。各乡镇、各有关部门要严格按照国家、省、市农副产品销售“绿色通道”的有关规定，对特定运输果品车辆一律享受“绿色通道”优惠政策，不得设卡阻挠。县公安、交通等部门要统一政令，文明执法、规范服务，严格按照“绿色通道”有关规定进行执法检查，严禁乱收费、乱罚款和随意扣留果品运输车辆，确保果品销售“绿色通道”畅通无阻。
（五）加强宣传推介，促进果品销售。县农业、林业等有关部门、单位和乡镇要精心策划，采取多种形式，大力宣传苹果和核桃，积极组织农民专业合作社、经销大户等参加各类果品推介促销活动，条件具备的情况下，适时举办专题推介会，推介和展示本地特色果品，树立品牌，扩大影响，促进销售。
（六）规范包装，统一标识。果品主管部门和各乡镇政府要积极引导果品企业、专业合作社、经纪人和果商规范果品包装，统一标识，支持鼓励使用印有“”字样和“怡君牌”苹果、“益智源牌”核桃标识的包装箱、包装袋，提高苹果、核桃的市场影响力。
[关键词]乡镇企业;营销;人才；技术；产业结构
随着全球化经济的到来,市场竞争将更加激烈,乡镇企业也将受到更加严峻的考验和挑战,面对国际国内两个大市场,乡镇企业如何找好自己的市场定位,强化自己的竞争力,在全球化经济中不落伍,不后退,保持住自己的优势和特色。这说到底就是一个发展问题,研究和探讨新形势下乡镇企业的发展问题,是非常有必要和有意义的。
一、乡镇企业必须重新研究自己的发展战略
乡镇企业要及时跟踪研究外部环境变化给自己带来的影响,必须重新研究自己的发展战略,要认真分析现实和潜在的竞争对手,挖掘自己的比较优势,充分利用两个市场提供的机遇,培植自己的强项。因为乡镇企业走向国际经济大循环已经不是自己愿意不愿意或想不想的问题,而是迫到临头的现实。据有关方面统计,世界500强大企业进入中国市场的已有230多家,乡镇企业面对的现实是,在国内市场要与国有企业,国际强者竞争,在国际市场更要面对众多的竞争对手,所以乡镇企业重新研究自己的发展战略十分重要。如自己要进入或退出哪一市场,如何设定市场占有目标。主攻的市场区域是国内还是国际,是收缩战线壮大主业,还是战略扩张,多角经营;如何选择技术发展方向,如何确定新产品开发方案,是靠投资建设实现扩展,还是走兼并联合与协作之路,如何选择适宜的企业组织结构和财务管理体制,如何设定企业资产负债结构,主要融资方式是什么?……人无远虑必有近忧。做为一个决策者和经营者,如此等等众多的问题,在外部环境急剧变化过程中,都是需要认真研究和回答的。
二、乡镇企业必须确立人才、技术开发和市场营销在企业中的基础地位
从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如,许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。
在短缺经济下,买方求卖主,市场营销没有作用;在供不应求情况下,产品可以几十年一贯制,技术开发和人才没有地位,在市场约束增强,企业竞争加剧之后。过去的一切全然变了。一些拥有巨型生产能力的企业竟出现亏损,一些曾填补过我国“空白”的企业也陷入困境。而一些名不见经传的“幼稚企业”却如一匹匹黑马,频频争标夺魁。从这里可以清楚地看到短缺经济,卖方市场条件下证明企业实力的是生产能力,而转向供需平衡之后,决定企业兴衰的则是技术开发和市场营销。技术转化为生产力周期的大幅缩短,使企业间的竞争越来越突出地表现为技术实力的竞争;用户越来越充分的选择性,使得企业营销能力,经营策略,服务水平已直接影响经营业绩,而决定这两者水平的是人才。
才的作用不可低估。今后若干年,人才的争夺战将会越来越激烈。乡镇企业先天人才不足,但是一些有远见的经营者却在人才引进,人才培养上不惜花血本,下大功夫吸引到自己的企业,国内乡镇企业发达地区的发展深深地证明了这一点。广东省超亿元的乡镇企业已达437个,以1995年博士后落户佛山乡镇企业为标志。广东乡镇企业在技术最高领域开始了更为激烈的人才争夺战。连技术带人才一起“抢”,使更多的人才汇集到乡镇企业旗下,成为广东省乡镇企业从人海战术到人才战略转型的标志。以科龙集团为例,1983年,靠9万元试制费起家,到1997年已成为世界冰箱十强之一,总部搬到了香港,还到日本建立了自己的家电研究机构。还有1997年之后的美的集团,平均每五天就有一项专利申请这种让人佩服的发展举措,无不显示了各种高级管理人才,技术人才的聪明才智。得人才者得天下,得人才者得市场。为了提高整体竞争力,乡镇企业必须把发展的基点落实到依靠科技进步和提高人的素质上来,必须对自己可控制的资源(人、财、物)重新作出安排,着力壮大技术开发和市场营销的实力。
乡镇企业要打造一支强有力的、专业化的营销团队,首先是要转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师,对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训,以全面提高乡镇企业营销人员的素质和能力水平。
三、乡镇企业必须搞好结构调整,用自己的“拳头”产品,敲响两个市场的大门
在全球化经济中,乡镇企业靠什么来跻身于国际、国内两个市场?只能靠自己的产品。一般的产品是不行的,必须用自己的“拳头”产品。所谓的“拳头”产品,包括名牌产品,特色产品,别人没有我有的产品等。拳头产品的诞生,说起来容易做起来难,这要求乡镇企业根据两个市场的变化和需求。本着“名、优、新、特”的原则,确定自己主攻产品的方向,找好自己的市场定位。
一个企业实力的强弱,最终反映在产品上,大多数拳头产品,名牌产品出自骨干企业,骨干企业是开发拳头产品的主要载体,也是构成优势产业的基本单元,最终发挥着结构调整的导向和带头作用。从现实经济生活中看,优势产业,拳头产品,骨干企业三者互为条件,互相依存。只有精心培育优势产业,才能诞生“拳头”产品。这首先要搞好结构调整。结构调整是当前颇受关注并正在严格实施的一项政策,这中间许多调整的政策涉及乡镇企业,特别是关闭“五小”或“十五小”企业,直接针对乡村中的中小企业,成为造成有些地方的乡镇企业增长下滑,投资出现负增长的重要因素。面对当前总体经济增长质量不高,环境污染严重的情况,中央决定进行结构调整,无论在近期还是将来对整个经济的健康成长都是十分有益的,这也给乡镇企业今后的发展敲响了警钟,乡镇企业不能以牺牲环境为代价,来谋求自己的既得利益,更不能吃子孙饭,短子孙路。乡镇企业必须严格遵循国家的产业政策,产业计划和项目布局必须法律化,产业结构要不断的高级化,要树立规划先行的意识,只有规划合理,规划科学,才能确保开发建设建立在“高智能,高水准,高品位”的平台上。产业结构的定位,科学的规划发展,关系到今后乡镇企业发展能否持续、快速、健康发展的大局。我们要接受和吸取乡镇企业二十多年来发展的经验教训,要适时进行产业结构的调整升级。把培育产业“龙头”作为拉动点,带动特色产业快速升级发展。把发展骨干企业群作为支撑点,促使特色产业扩规模,上档次,再造特色产业优势,从而诞生“拳头”产品,有效地扩大市场知名度和辐射力。从而占领国际、国内两个市场。
总而言之,全球化经济给乡镇企业发展提出了更高的要求。乡镇企业要认真分析自己的优势和弱势,扬长避短,把结构调整同改造,提升传统产业结合起来;同推进农业产业化,增加农民收入结合起来;同促进产业结构优化,实施可持续发展战略目标结合起来。然而乡镇正处于不利的政策环境之中,结构调整也极需要充分发挥地方政府、职能部门的有力支持和推动。规定相应的标准,制定激励机制,从资源和环境保护出发建立补偿或限制的制度等等。
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3赵春明,仲鑫.非关税壁垒的应对及运用[M].北京：人民出版社,2001
4曾祥基,我国入世后要面对技术壁垒和绿色壁垒的挑战[J].成都大学学报,2002（2）
5唐澍敏,论我国应对绿色贸易壁垒的策略[J].湖南师范大学社会科学学报,2002（3）
1、促而不销，劳而无功。造成这种现象的主要原因是促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化。
2、促销停止，销量锐减。在促销即将结束时，渠道经销商为了获得更多的促销利益，加大了买库力度，促销停止后有较长时间的消库过程。
3、成本剧增，利润见底。促销就象吃药一样，很容易出现“抗药性”，所以需要药一次比一次下的猛，利润全无。
4、对手火拼，骑虎难下。你做促销我也做，市场类似的品牌都在做促销，互不相让，互相比拼，最后是谁也没占到便宜。
5、一促到底，一成不变。促销一旦开始了就无法停止，一停就全盘停转，只有一个接一个做，摩商们都说：“不做促销是等死，做了促销是找死”。
6、促品质差，伤害品牌。所送的促销品品质经常不符合国家要求，质量较差，让消费者很容易联想到摩托车产品质量也好不了多少。
兵法云：用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，得人心者得天下。商场如战场，企业对促销工具的灵活运用就是诉诸于心，诱之以“行”，要做好促销首先必须认知促销。
1、促销的概念。狭义上的促销就是促进销售，广义上是指把广告、推广、公关、推销做为组合工具，拉动消费者对产品的消费或信任。
2、促销的种类。按促销对象可分为三类：第一类是以员工为中心的促销；第二类是以消费者为中心的促销；第三类是以渠道经销商为中心的促销。
3、促销方法。促销的方法主要有以下几种：①代金券；②折扣；③有奖销售；④送礼；⑤试用；⑥竞赛；⑦展销会；⑧批量折让；⑨旅游；⑩联合。
4、促销目的。促销的目的主要有以下几个方面：①新品上市，吸引消费者；②打击对手，提升优势；③争夺消费者，拓展市场；④让利消费者，增加销量。
在认知了促销后，面对即将到来的春节旺季，摩商到底怎样才能做好区域促销呢？一个高效的促销活动应是一个系统工程，需要充分的准备和多方面的协调和支持。笔者曾经策划实施了一些成功的促销，下面笔者就惯用的送礼方式促销谈一些见解，一个成功的促销需要关注以下内容：
一、人员保障。促销整体方案的制定及实施，是需要人来完成的，首先根据整体人员保障需求，成立促销小组。一般促销小组由品牌操盘手为组长，组员包括市场部人员、业务人员、财务人员共10人左右。
二、市场调研。针对促销的区域进行调研，需了解该区域内竞品的促销情况，为下步促销方案的制定提供依据。可以派促销小组中的5至6人分赴5至6个不同的市场，同时对预先确定的竞品促销情况进行调研，预计需要时间3天左右。
三、促销方案。根据市场调研情况及准备投入的促销资源规模，促销小组编制促销方案，促销方案需包括促销的目的、目标、对象、区域、预算、广宣等一系列内容。在正常情况下，在制订促销方案时要抓住两个要点：①投入的单台促销费用不超过单台毛利；②综合促销力度不低于市场上竞品的促销力度。
四、促销理由。无论你针对谁做促销，都需要一个充分的理由（如庆XX、贺XX），否则促销对象都难以认同你的促销，他们都会有一些观点：①羊毛出在羊身上；②天上不会掉馅饼；③天下没有免费的午餐。杜绝无意义的理由，如夏季送清凉、回报消费者等。
五、促销对象。根据摩托车行业的特性，单纯针对一个促销对象做促销，效果不显著。最好三个促销对象同时做，业务员给予少量的激励，提高收入（如原来每辆车提成3元促销期间可改为4元）；渠道经销商给予批量折让（如多少台为一组达成后可配发奖品，多销多得），消费者给予购车送礼（促销品选择非常重要）。
六、促销礼品。促销礼品的确定在促销系统中举足轻重，它可以影响到促销的成败。选择促销品需符合几个原则：
⑴首先，它应具有价值性，价值性是一个促销品的根本所在，消费者在购买商品时是为了获取其价值，而在获得价值的同时又获得了额外的增值性价值，那岂不更有意义，促销品若具有高表现价值则更佳（即采购成本不高，市场零售价高）。
⑵其次，促销品应具有相关性，促销品的本身不是一个孤立的行为，它是营销体系中的一份子，它应该是品牌表现的另一种形式。例如骑式车主要为男士使用，我们可以送防风打火机，踏板车主要为女士使用，我们可以送指甲钳礼盒。
⑶另外，促销品最好具有创意性，即促销品的新颖奇特性，这主要是为了吸引消费者的注意力。
七、促销信息。促销是针对第二方第三方的，必须准确、快速、高效的传播促销信息，传播促销信息途径，根据实践经验，以下五种途径总体成本不高，最好同时选择，分别是①省级媒体平面广告；②传单；③条幅；④各县级电视台滚动字幕（此费用由各县级经销商承担，如其不配合，可不同意其参加促销活动）；⑤售后服务汽车贴上促销信息巡游。
八、组织准备。在这个阶段之内促销发起者需做好以下准备：促销品到位、传单到位、条幅到位、广告合同已签订、服务车贴已做好等等。
九、组织实施。促销活动的组织实施水平直接决定了促销的成败，根据摩托车行业特性，建议使用会议模式贯彻实施。摩托车界的促销活动，基本上以月为周期，往往很难实施到位，效果非常差，从省级贯彻到县级需用十天左右的周期，从县级再贯彻到乡镇又需要十天左右的周期，最终乡镇才做了十天左右的促销活动，活动就已经结束了，会议模式杜绝了这一缺点，邀请所有渠道经销商（含分销商），召开会议集中贯彻活动主旨、内容、目的，并提出商家需要配合的事项，统一思想，统一行动。会议结束后每个商家返程时都会领到一份活动启动礼包（内含促销品样品一份、条幅、传单、车贴等）。商家回去后就可全面启动，一天之内所有销量网点都能启动起来，这时同时配合启动省级媒体平面广告、县级流动字幕广告和服务车巡游，形成立体攻势。
特别说明：整个促销活动运行到组织实施阶段的会议召开前（会议建议不以促销为主题召开），在行业内都需要有很好的保密性，除促销小组成员知道外，禁止其他行业内任何人知道。一方面防止促销信息过早的外泄，竞争对手较快的跟进或更大力度的投入促销。另一方面在会议中促销方案公布时才具有震撼力，否则会议还会召开，促销方案经销商早就知道了，就失去了神密感和影响力，经销商的积极性和热情就会大打折扣。
十、过程监督。在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行，一般由区域业务代表负责过程监督，及时发现活动中出现的主观和客观的问题，监督促销品的展示、广宣的投放到位、促销品对消费者的兑现等各方面情况，及时调整策略，解决问题，确保活动的顺利进行。
下一步何去何从？能不能创立品牌，直接建立全国销售网络？
M品牌虽然年销售收入达到近1亿元，但由于几乎全部是OEM，毫无品牌优势。如果继续完全OEM，价格不但不能提高，随着竞争程度的加大，有可能还要下降。这样，公司就面临着减产，或者降低利润；另一方面，市场的竞争是越来越激烈，如果自建销售网络，既非一日之功，又很有可能还是得不偿失。面对残酷的市场，M品牌被推到左右为难的境地。
竞品状况：重视一二级市场，忽视三四级市场
知已知彼，百战不殆。
M品牌领导班子横向分析竞争对手的经营状况：品牌众多，竞争激烈，集中度较低，仍存在一些机会。
以方太、帅康、老板、华帝等为主的燃气具知名品牌，在全国的销售网络、销售队伍比较健全，已经抢占了一二级市场的销售终端，公司对市场的投入力度较大。这些品牌总体上以一二级市场销售为主，其商一般在省会城市或地级市，的区域通常不大。但由于其整体价位较高，三四级市场的铺市率较低，因此在乡镇市场走量偏小。
其它的大部分弱势品牌及众多的杂牌，一般采取粗放式经营，很多设省级或者较大区域的，而且这些商仍然在省会城市或地级市。一方面，他们直面一二级市场一线品牌的竞争，品牌优势不大，这些区域的消费者又比较看重品牌；另一方面，由于区域较大，战线太长，产品到三四级市场，经过的层级太多，造成三四级市场铺市率不高，且价格已没有任何优势。
通过以上分析，M品牌看到竞争品牌普遍忽视了三四级市场。避实就虚，快速地抢占三四级市场，是M品牌自建销售网络的关键。
三四级市场特点：经销商实力不大，消费者品牌意识淡薄
找到三四级市场的空隙，接下来M品牌就很快地调查了广大的县、乡镇市场的具体情况。
首先，商业、流通业发展滞后。传统的百货商场、供销社等大部分已经名存实亡，一般有一家左右经营状况稍好，在当地也非常具有影响力。新型的商业形态基本上没有发展至此，部分地区已有一些以日用品为主的超市。当地的家电销售形式主要以个体户、专营店等为主。
其次，经销商状况。家电经销商资金实力普遍较弱，经营观念较落后。一般来说，他们是从地级商或省会城市商处进货，每次进货数量不大，大部分以自己零售为主，再向乡镇批发一部分。知名品牌的县级经销商一般是现款现货，非知名品牌的县级经销商甚至存在铺货现象。这些县级经销商大部分人想直接和厂家打交道。
再次，品牌意识淡薄。和很多产品一样，三四级市场的消费者品牌意识相对较淡薄。从事销售的人员都有这样的感觉：三四级市场的经销商主推什么品牌，什么品牌的销售就大；经销商说什么是品牌，消费者就认为什么是品牌。而且，消费者的从众心理、攀比心理较强。
第四，销售价格相对较低。由于三四级市场的购买力较一二级市场弱，产品的销售价格一般来说相对偏低。
M牌战略部署：县级市场做形象，乡镇市场要销量
了解了三四级市场的特点，M品牌就发现进入三四级市场有快速成功的可能性：当地市场的价格偏低，知名品牌一般来说很难做到。但M品牌具有极强的生产优势，而且可以直接进入三四级市场，不需要经过一二级市场经销商再转手至三四级市场；另外，可以设立县级经销商，适当加大县级经销商的利润空间。经销商的积极性高，他们就会主推M品牌，短期内就可能提高销售。
这样，M品牌很快制定了详细的战略部署：
OEM生产照常进行，但逐步增加自己的销售网络。自己以开发三四级市场为主，县级市场做形象，乡镇市场要销量；县级市场不求利，乡镇市场取利润。第一年，选择安徽、河南两省市场作为突破口，第一步两省分别选取5个地区作为试点。在试点市场成功之后，再向重点省份及全国市场推广。
M品牌还决定成立专门的市场推广部门，负责M品牌包装设计、市场推广策划方案的制定、市场调查与分析、销售人员和经销商的培训、销售物料的设计与制作等。组成营销的智囊团，为一线销售人员和经销商提供更好的指导与服务。
M牌运作回放：厂家分销，商服务
战略确定下来以后，营销部门制定了详细的推广方案：精心挑选10名业务人员，1名业务代表负责一个地区市场，计划每个地区发展5个县级市场，每个县发展10个有效的乡镇级终端市场。原则上，在每个县城设立商，县城需进入1家商超终端，且建设1个品牌专营店；在乡镇设立独家零售终端，终端配备促销人员。且在乡村聘请兼职的推销人员，只拿提成。
业务人员很快地均奔赴前线市场，运作中发现有三种情况：
第一种情况：直接在县城很快地县级商，商也较快地设立专营店、进入当地有影响力的商场，品牌形象得到充分地体现。县城市场对乡镇市场影响非常大，另外很多乡镇级经销商本来就跟着县城经销商走。这样，县城商打款提货后，业务人员协调商人员一起下乡迅速地拓展了乡镇市场网络。
第二种情况：由于是全新的品牌，部分县城经销商不能接受，一时间只能找到意向性的商，或者有的愿意却不愿意先打款提货。这样，便不能很快地确定县级商。M牌业务人员便另辟蹊径，直奔乡镇市场。联系好各乡镇意向客户以后，在县城举行小型招商会议，邀请县城意向经销商参加。结果，很多乡镇经销商积极要求经销。由于乡镇经销商是必须现款现货的，县城商也便很快得到确认。
第三种情况：县城经销商有意向性，但疑虑很大，不想先打款。通过第二种方法也没能操作成功，乡镇级经销商又看不到货，无处打款提货。M牌便由业务人员在当地备货，公司派出车辆。要求经销商也派一名与乡镇零售店客情关系较好的人员，由M牌业务人员带车带货带着促销政策和经销商一起去铺货，与乡镇客户全是现金交易，把经销商该得的利润给经销商。有了下级网络以后，县城经销商的积极性猛增，关系很快确定，县城的专营店及其它网络也得到拓展。
按照保烟专司号文件精神，自月日保定动员大会召开至月日这段期间，我局（营销部）党组高度重视此项工作，召开多级会议，制定实施方案，利用悬挂街道条幅、发放宣传资料、电视专题的方式向社会和消费者做了详细的宣传，全体干部职工放弃休息天，和营销科人员并肩作战，进行了价签和价格表的印制和发放，在此过程中划分出了卷烟零售户自律小组，规范成员间互相监督，共同遵守自律公约。具体工作概括为以下几个方面：
一、召开多级会议，落实保定会议精神，制定实施方案。
保定市卷烟零售行业实行明码实价动员大会结束后，高碑店市烟草专卖局（营销部）立即把工作重点转移到会议精神的传达和工作落实上，于月日下午至月日下午，利用一天半的时间，先后召开了党组扩大会议、班子成员扩大会议及全体干部职工大会，结合会议精神研究起草通过了实施方案，多层次、全方位贯彻落实明码实价工作。实施方案中，成立了组织机构，明确了相关部门的职责，并把任务细化、分解到具体人员身上。在明确思想、统一认识的基础上，明码实价工作在高碑店市已经按步骤，紧张有序地开展起来。
二、入户宣传明码实价，协商零售价格，成立自律小组。
客户经理走访客户宣传面要求做到百分之百，宣传内容为明码实价的含义和对零售户的好处，让零售户了解明码实价的意义和操作规程。专卖科和配送科在执法检查和送货过程中在做好本职工作的同时也要同样做好此项宣传工作。自月日起，客户经理入户协商卷烟零售价格，分领中经营业态，征求价格工作认真、仔细，征求比例达到了辖区入网零售户的。月日前，营销科进行了价格汇总，加权平均后以电子表格形式及时上报到分公司营销中心网络管理部。客户经理根据各自辖区实际情况，本着客户就近和交通便利的前提，在全市范围内划分、拟定出个自律小组和小组组长候选人。在发放明码实价宣传材料、张贴价签和价目表的过程中，由全局十二名中层干部组成的个小组，抽调部门科室人员，负责六个辖区内卷烟自律小组的筹备、成立工作。
三、抽调其他科室人员，印制、发放实价标签和实价表。
月日从分公司领取回文字印戳和数字印戳，月日，分公司下发了全市卷烟零售价格。局（营销部）党组经认真研究，从办公室、安保科、专卖科、稽查队、专管所抽调精干人员余人，协助营销科于月日至日，三天的连夜加班，高质量地赶制出高碑店零售户所需的万余张价签和张价目表。全局干部职工发扬连续作战的作风，放弃星期天的休息，分成八个小组，对全区个零售户进行入户张贴价签和价表工作。办公室协调全局可用车辆、客户经理、专管员、后勤人员全部加入到这项紧迫而重要的工作中。繁重的张贴任务，在集体力量的作用下，圆满地于月日下午时前完成。
四、多角度、全方位对社会和消费者宣传明码实价工作。
在深入零售户店面张贴烟草局和物价局联合文件基础上，我们在法律宣传日、月日，组织人员在繁华阶段，进行了明码实价的社会宣传，向行人详细讲解卷烟零售实行明码实价给消费者带去的好处。我们在局（营销部）主体楼、城区主干道、主要乡镇悬挂有关明码实价条幅幅，内容主要为“月日全市卷烟零售实行明码实价”。月日，高碑店电视台对我局（营销部）明码实价的实行在中午和晚上的黄金时段进行了专题报道。
五、广泛征求零售户和消费者的意见，并进行信息反馈。
在以上工作进行的同时，我们广泛征求了广大零售户和消费者的意见，对明码实价具体问题给予了详细解释。零售户普遍反映：拥护并支持卷烟零售明码实价，可以避免同行间的恶意价格竞争，能够有效规范市场行为。消费者反映：明码实价后，购买卷烟就近就可以了，减少不必要的路途奔波，任何经营卷烟零售店把价格摆在明处，购买更加放心了。
