时间：2022-11-18 12:46:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品经理总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
截止现在，入职公司已经有两年，工作能力的增强，工作态度的培养，工作方式的转变，一点一滴的变化，都让我感受到自己的成长。
在上半年，我的主要工作一是在云视党建项目组，二是负责团队新项目的立项工作，还有一些其他根据领导的要求编写材料的工作，下面是我两项主要工作的详细描述。
1.云视党建项目工作
1.1产品工作
云视党建项目一期的基本功能已经完成，上半年，我负责了二期项目党建台账、送党课进基层两个功能的产品工作，输出原型与需求文档，进行研发评审和答疑。目前两大功能均已研发完毕，部署到测试环境。测试工作也基本完成。
1.2 运营支撑费项目立项
这项工作自去年十二月开始，由于政企事业部架构调整，材料的要求与立项金额也一直在变化，我根据政企需求方的要求，前后修改材料包十余次。最新进展为：7月份，本项目已通过政企领导办公会，形成了会议纪要与会议记录。本项目总立项金额为48.48万，立项周期为2020.9-2021.6.
1.3 测试及实验室验收材料
上半年除小程序仍在研发外，其余功能均进入测试优化阶段。我和其他产品经理负责产品测试工作，并更新测试用例。同时，根据政企验收规定，将测试用例整理成实验室验收材料。
1.4 采购文件编写
负责云视党建项目及直播等功能的采购项目采购文件编写，目前采购材料经多次修改后已提交，近期将发标。
1.5 产品周报等材料
负责项目每周集团周报的编写、云视党建项目相关的各项统计材料编写。
2.新项目立项工作
2.1 立项材料编写
完成智慧AI大数据应急指挥云平台立项材料编写、完成旅游相关项目立项材料编写、完成onecity绿色神态智慧管理平台立项材料及汇报材料的编写。
2.2 统计材料编写
针对新立项项目，完成来自部门、公司、政企的各类网格化能力、商机材料的编写。
3.其他工作
3.1招聘工作
完成简历筛选、校招电话面试、社招视频面试等招聘工作
3.2领导交办工作
根据领导要求，合作完成各项工作材料的编写。根据公司、部门防疫工作要求，协助完成各项防疫工作，帮助同事处理现场工作。
二、工作存在问题及提升计划
上半年虽然工作中成长很多，但在家办公独自工作时，也更好的发现了自己存在的一些问题，以下是我的工作反思。
1、做事之前问清楚
因为疫情，大家工作几乎都是线上交接。在接到某一项工作的时候，要及时将有疑问的地方问清楚并记录。我在其他同事身上学到我认为很重要的一点是，敢于开口问问题，虽然有时候有些问题我听明白了，但是有时候觉得没必要开口，有时候觉得是领导不太敢开口，总之最后没有问，虽然到现在为止一直没有因此出错，但是以后还是要慢慢转变。通过提问的方式，可以让我对工作的思路更加清晰。最好的办法是根据自己的理解向工作交接人复述一遍工作内容，可以大大提高工作方向的正确性，从而提高工作效率。
2、永远用第一次的心态去工作
上半年我承担了很多很多材料编写的工作，大多数时候，因为需求方的要求变化，一个材料要修改很多次。反复的修改导致我有时会对工作掉以轻心，忘记修改某项数据或者调整格式。事实上，这些问题都是可以避免的，被人指出或者自己看出来的时候会很不好意思。假若我每次都能以第一次接触材料的认真热情来做工作的话，一定能最大程度上避免这种非技术性失误。
三、下半年工作计划
目前来看，如果没有其他调整，下半年我还是会主要在云视党建项目，如果领导有别的安排，我也会全力以赴的投入新的工作岗位。
1、完成云视党建验收工作
云视党建是我跟进了一年半的项目，根据规划，项目9月初会进行初验，验收仍然有许多工作要做，需要编写很多材料，也涉及一些对接工作，我会根据项目的进度完成每一项工作。
2、支撑云视党建运营支撑项目和采购项目
这两个项目预估都是9月初要开始，因为立项工作就是我做的，所以后续工作应该也需要我去对接。目前具体的工作模式还不太确定，需要根据实际情况来跟进工作。
3、新立项项目的工作
新项目启动后，支撑新项目工作，或者根据团队需要，完成一些部委支撑工作（不确定）。
四、未来2年工作计划
在工作的前两年，我主要做的是产品经理工作和很多的执行类工作。随着自己对工作的熟悉和在其他同事身上学习到的很多工作经验，我希望我能够学以致用，用更强的工作能力承担一些更有挑战的工作。
1、完成云视党建项目
云视党建项目预计可以延续到2021年，我将继续完成本项目所需要的各项工作，完成这个项目的终验。
2、深入提高自己的产品能力
这半年来，我并没有太多作为产品经理基本的工作机会，大概只有五分之一的工作量是关于这一部分的。产品经理是我工作生涯的开端，我要继续提升自己的专业能力，无论是工作中还是闲暇时间。生活中学习，工作中实践，不断提高自己。
3、学习一些项目管理的内容
根据前辈同事的建议，我一直在工作之余学习项目管理的内容，并准备考取相关证书。希望能不断拓宽自己工作能力的边界，挑战更多的机会。
4、进入一个新项目，做一些新工作
未来两年，我希望能够从0到1的建设一个新的项目，根据项目的需要和领导的安排，不仅能够作为产品经理，还能承担更多的不一样的工作，提升自己的工作能力，成为团队内更加有用的人。
讯：还记得去年9月份的时候，团队里一个实习生妹子问她的开发经理：XX(我)是干嘛的？然而我们已经一起合作过一个版本了，却还不知道我是干嘛的。每天东跑跑西晃晃，和这个聊聊天，和那个开开玩笑。在别人眼里产品经理就是什么都不做的，“你想那点功能不就是抄抄竞品吗，我也会做”这种想法似乎已经根植于程序员的脑子里了。
前些日子和组里的产品经理聊天，他提出一个观点，说“产品经理其实是不干事的”。仔细想了想，好像确实是这样的。产品经理只需要考虑做什么就行了。项目进度？有的公司没有项目经理，那产品经理来兼职。有的公司没有交互设计，那产品经理来兼职。有的公司没有运营，产品经理也来兼职。久而久之，产品经理在大家眼中就变成了什么都干，什么又都不干的角色，也难怪有人问产品经理到底是做什么的了。
其实我想说的就是我们产品经理就是不做事的！(不服你咬我)。如果你现在正在干着那些杂七杂八的事，每天花费大量的时间在对付别人，最终导致你在产品经理的路上越走越远，最后变成了一个只会响应需求，没有独立思考能力的机器。各位产品经理赶快跳出来看看自己的处境，是不是也像我说的那样呢？
所以我总结了以下几点(可能后续会继续补充)，希望各位产品经理们看完之后能够回头总结下自己的整个工作流程，是不是把时间花费在了很多不必要的地方，而忽略了最重要的自身对产品的思考呢？
要产出高质量的产品文档
我真的是一个很懒很懒的人，prd能不些就不写就不写，团队开发几个版本之后不写文档的缺点暴露无遗。首先，不写prd，在开发过程中开发会一直来问你，这个地方怎么做？这个地方的逻辑是什么？测试的时候测试来问你这个做的对不对？这个功能的异常状态缺失等等。其次，在开发阶段，开发完全凭靠当时在版本迭代会对新版功能的印象或者根据设计图去开发，这样一来如果开发记错了，或者中间需求有变更，接口有调整，就会造成在功能验收期间发现功能做的驴头不对马嘴，我要的弹出的交互效果怎么变成翻页了。这个时候往往已经处于开发扫尾阶段，如果做调整很有可能来不及，而且开发也会一万个不乐意，谁让你不写文档？你都是口述的谁能记得住？况且你当时说的就是这个，我就是按照你说的去做的，凭啥要改？这个责任一定是产品经理的，到了这个时候也只能硬着头皮让功能上线，造成的后果一定都得是产品经理担着。
所以，产出一份高质量的，详细的产品文档是非常有必要的，写文档会花一些时间，但是能在之后省不少时间呢，能让你拥有完整的时间投入到产品调研设计上去。
不要纠结于高保真的原型图
昨天一个产品经理朋友在群里说：“为了能用sketch，我得去买一个macbook去”。我跟他说，一般情况下产品经理用不着画高保真的原型图，我觉得是一种浪费时间的行为。我自己也用sketch画过几次高保真的原型图，基本上和设计稿没有什么区别，甚至能够拿来直接开发，但是我消耗在上面的时间是我用axure画图的两倍甚至更多(我用axure画的图质量也比较高)。
所以我同样不建议产品经理过度执着于画高保真的原型图，如果你团队完整的的话，这些事情交给专业的人来完成，产品经理还是把精力更多的放到产品上来，不要沦为一个只在大公司响应需求，没有自主思考的产品经理。(来源：产品100 编选：中国电子商务研究中心）
没有一个合理的工作计划，会导致效率低下，影响到你的工作业绩。这篇关于《2019医药销售经理个人工作计划》的文章，是小编为大家整理的，希望对大家有所帮助!
医药销售经理个人工作计划20__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售经理工作计划20__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售经理的个人工作计划营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
一、 测试组组成测试组由测试组长和测试工程师组成。
二、 测试组工作职责负责理解软件产品的功能要求，搭建配套的测试环境，然后 对其进行系统测试，检查软件有没有错误 (Bug)，决定软件是否 具有稳定性 (Robustness)，并写出相应的测试用例、各阶段测试 报告。
（一） 测试组长工作职责：
1、 协调测试组与各个项目组之间的流程及工作关系；
2、 对各个项目的测试工作进行统筹安排，并对各个项目的 测试工作进行计划、分工和管理；
3、 定期或不定期与各个项目负责人沟通项目进度，随时了 解项目进展情况；
4、 对测试组成员的日常工作进行评审考核；
5、 定期或不定期向部门总监汇报工作情况；
6、 参与日常的软件测试工作。
（二） 测试工程师工作职责：
1、 仔细阅读项目规格说明、设计文档、使用说明书等，充 分掌握软件的性能、特点、使用方法、业务流程等，协 助测试组长制定项目的测试计划；
2、 依据项目要求，搭建相应的测试环境，维护测试设备；
3、按照测试计划编写测试用例，保证测试用例合理有效；
4、 根据测试计划及测试案例，执行测试，并根据产品特点 及测试要求，实施集成测试、系统测试等，及时发现软 件缺陷，评估软件的特性与缺陷；
5、 详细记录测试过程，编写测试报告和对测试结果进行分 析，通过测试，掌握软件具有的能力、缺陷、局限等， 对软件质量给出评价性的结论与意见，整理测试文档， 填写软件测试报告,编写测试总结，为软件开发成果提供 总结性意见；
6、 配合研发部门各项软件产品，并详细编写产品 通知单；
7、 完成上级及部门其他领导交办的临时任务。
三、 测试组工作流程测试组的工作与项目开发进度紧密相关，所以测试的工作流 程依据开发进度分阶段进行大致分为以下几个阶段：
（一） 计划和设计阶段
1、 项目组成立时，确定项目需求及项目设计方案，了解软 件产品的主体功能及实现目的；
2、 项目经理下发测试预通知，通知内容包括：正式交接测 试时间、测试规模预计估算等信息；
3、 召开测试启动会议，会议内容包括：开发团队与测试组 交接测试内容，对测试目标达成一致，商讨测试计划，
统一项目组的目标和测试的工作重点；
4、 编写测试计划及相关文档，依据测试启动会议中确定的 目标和重点，结合项目经理下发的《测试任务书》，编写
《测试计划书》（见附件一）。计划书的内容应该包括：
l测试需求：需要测试组测试的范围，估算出测试所花 费的人力资源和各个测试需求的测试优先级；
l测试方案：整体测试的测试方法和每个测试需求的测 试方法；
l测试资源：本次测试所需要的人力、软件、硬件及技 术资源；
l 测试组角色：明确测试组人员的工作内容及相关职责；
l里程碑：明确项目进行过程中的测试组应该关注的里 程碑；
l文档报告：确定在项目测试过程中需要提交的测试计 划，测试报告等；
l测试计划编写完毕后，需提交给全体项目组成员，由 项目成员综合评审后，确定最终《测试计划书》（见 附件二）。项目经理要以此为依据，跟踪监控项目测 试进度，评估测试计划的可行性，完整性，并且在项 目结束后评估测试质量。
5、 设计测试用例，依据《测试计划书》相关内容，根据每 一步测试计划编写全部的测试用例，测试用例必须能满
足全部的测试需求。
（二） 测试实施阶段
1、 实施测试用例，测试工程师依据《测试计划书》中分配 的测试任务和测试用例，实施相应的测试工作，并详细 记录测试过程及结果。
2、 提交测试报告，在实施测试用例的过程中，依据记录的 测试过程和结果，填写《测试报告书》，并由测试组长审 批后，上报项目经理。项目经理安排开发组修改相应的 软件产品。测试报告内容包括：测试产品版本、测试人 员、测试时间、测试过程、产品运行BUG、产品缺陷状态、 急待解决的问题。
3、 回归测试，接到开发组的回归测试通知后，测试组重新 拷贝修改后的最新版本，进行回归测试。回归测试的用 例属于测试用例的一部分或者全部测试用例，但不能超 出测试用例的范围。
（三） 测试总结阶段
1、 编写测试总结报告：回归测试全部通过完成后，由测试 组长整理填写《测试总结报告》，报告主要内容包括： 测试资源描述——参与测试人数，耗用测试时间； 测试结果摘要——描述各个测试需求的测试结果和功能 实现情况； 缺陷分析——按照缺陷的属性分类进行分析；
测试需求覆盖率——如果在测试过程中未覆盖到的测试 需求，在此应详细说明原因； 测试评估——对此次项目质量进行评估； 测试组建议——从测试组角度为项目组提出工作建议。
2、 测试验收：项目经理收到测试组长提交的测试总结报告 后，对此次测试工作进行验收。验收内容包括：测试效 果验收、测试文档验收、测试工作评估、测试工作建议， 签字验收后，宣布此次测试结束。
3、 测试文档归档：测试验收结束后，对测试过程中涉及到 的各种标准文档进行归类、存档。相关文档包括：测试 任务书、测试计划书、测试用例、测试报告书、测试总 结报告、测试验收报告等。
（四） 产品阶段
20**年**月以来，在人保财险阜阳分公司颍东支公司的正确领导下，作为营销业务四部一名销售团队经理，我立足自身岗位实际，带领全体销售人员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：
一、个人基本情况和工作履历
我叫，男，xx年6月2日出生，XXXX年X月毕业于郑州理工专修学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。20xx年6月参加工作，先后在人保财险阜阳分公司颍东支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。
二、认真学习，提高业务水平和工作技能
自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。
三、认真工作，努力服务好客户
我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。
四、辛勤工作，创造良好经营业绩
我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中2011.06-2012.06为110万元，2012.06到2013.06为110万元，2013.07至今每个月实现业务收入XXX万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。
在过去的几年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支公司健康持续发展。
销售经理个人年终工作总结(二)
20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
一.部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
二.市场分析
现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
销售经理个人年终工作总结(三)
在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。
这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。
自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
2018年银行理财经理个人年度总结
时间如梭，转眼间又临近岁尾，我加入XX银行XX支行这个大家庭已经有五年半了。回首这一年的工作，虽然忙碌，但十分充实，理财经理岗位虽然业务种类简单但是付出的心思却不会比别的岗位少，经过一年的磨砺，使我有了更多的收获、更深的感悟。现将我这一年的工作情况总结如下：
今年是零售转型的第五年。零售业务的发展的重心在于AUM的新增和中间业务收入这两项，就需要理财经理在销售理财产品，而是更要注重对保险、基金等代销产品的营销力度并且努力挖掘新客户。首先来谈谈AUM增量，AUM的新增是我的薄弱环节，由于从事理财业务已4年有余，存量客户能挖掘的基本已经挖掘了，存量客户的挖掘进入瓶颈期，只能通过争取行外新客户的方式来提升AUM。上半年的拉新工作主要通过客户介绍客户来进行，但是人以类聚，我手下的客户层级主要都是一些中小客户，他们的朋友也大多是中小客户，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客户活动渐渐多了起来，我也从活动中获取了一些客户。总体来说下半年AUM增量完成情况好于上半年，但整体完成情况不理想。明年我要在获取新客户上多花心思多下功夫。接着今年的中收任务完成的一般，主要原因：期交保险产品销售太少，主要原因还是开口太少，因为之前有一段时间我是遇到客户就会推销保险，但是客户听到保险的反应都很反感，渐渐的我也就不敢开口了。我总结了一下客户反感的原因，可能是我营销的方式方法上存在问题，太急功近利，想要一下子改变客户对保险产品的看法。以后还是应该慢慢引导客户，给客户灌输资产配置的理念，而不是一味的穷追猛打。
个人理财业务虽然不像公司业务那样复杂，但两者的侧重点不同。由于客户众多理财经理更需要用心经营客户，与有价值的客户交朋友，谈感情，而不是一味的推销产品，在这一点上我比去年有了一定的进步，但离优秀的理财经理还是有一定的差距。在今后的工作中，我会不断学习改进自己的不足之处，努力提升人际交往能力，不断提高自己独立思考和解决问题的能力，培养自己对业务的钻劲，提升自己的专业度，多动脑，多思考，提升自己的业务创新能力，努力完成各项经营指标，为支行发展贡献自己的一份力量。
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、 开场白的结构：
（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
（2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 陌生拜访：让客户说说说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、 开场白的结构：
1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；
1、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
一、 电话预先约定及确认；
如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
四、 开场白的结构：
1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；
如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
5、 总结；
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1. 当客户提出异议时，要运用减法，；
2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
他是一位推销员,专门负责上门推销公司的各类保险品种。一个月下来,他一无所获,仅仅拿到公司的保底薪水一百八十块钱。他很失望,部门经理鼓励他道,开始都这样,我们都是从你现在这个阶段过来的,别太着急,挺过去就好了。他继续努力地跑着业务,又是一个月过去了,他感到有些挺不住了,因为三个月的试用期一到,如果还没开张,就只能自动走人了,这可是有合同在先的。
部门经理是个极其热心的人,一边和他聊天,一边给他指点迷津,告诉他该注意些什么、应当怎么说服顾客、怎样吸引对方买自己的保险产品。他深受启发,准备再拼二十几天。一个月又过去了,他仍然颗粒无收,只好领了最低薪水离开。临走的时候,他特意去感谢部门经理,不管怎么说人家对自己还是特别关心照顾的。部门经理最后说的一句话让他铭记在心:不管今后干什么工作,一定要记住,吸取教训比总结经验更有价值。
虽然当时他并不太理解这句话,可隐约地感到自己的确有许多教训需要认真地反思和吸取。他没有马上去找工作,而是反复地回顾着三个月来的教训,很快总结了三点:一是没有耐心,跑了不少地方,也接触了不少人,可一旦碰壁容易打退堂鼓;二是不注意对象,和什么样的顾客打交道都是那几句话,毫无应变能力;三是针对性不强,在可能“攻”下的目标上花的工夫不够,偶尔反倒在没可能的人那里瞎花工夫。
总结好教训后,他有个奇怪而大胆的想法,再回公司应聘。他找到那位部门经理,把自己的总结和想法一古脑儿倒了一遍,还表示不要底薪,只求再给他一次机会。部门经理听完,非常欣慰地接收了他,并表示愿意给像他这样爱动脑子的员工更长的试用期和更多的机会。他喜出望外地重新投入工作,并在短短的一周内签下了第一单,部门经理也为他的进步感到高兴。可好景不长,接下来又是将近两个月的沉寂期。
就在他绝望时,部门经理再次启发他,我说过,吸取教训比总结经验更有价值,我们可以一起分析一下你最近的几个失败案例。他把近期的工作细节跟领导汇报了一番,部门经理笑道,我没猜错,你还是在无意中重复着教训,你自己总结的第三条教训没有在“实战”中认真吸取,所以才导致失败,你不妨再去试试。他回去后又仔细想了想部门经理的话,再次去拜访那家“难啃的骨头”。几次三番,在他耐心而有诚意的说服下,对方终于选择了他推销的保险品种。
几年后,他已经成为公司非常成功的高级经理。他在工作总结中写道――经验不易被复制,教训更易被重复,吸取教训决不可留于口头和表象,一定要用心才行!
在刚入职后的一段时间里，我在工作方面遇到很多问题。首先是营销方面我无从下手，没有渠道和属于自己的营销模式。经过与经理沟通后，他给我讲了很多与陌生客户的沟通技巧和朋友怎么样谈股票，以及一些工作中语言的技巧，合很多自己的经历和一些方法，以及公司老员工的一些工作实例，对我帮助很大。经过我自己的总结，我初步找到了自己与客户沟通的方式。比如怎么了解客户，怎么样引导客户。通过大家的帮助以及自己的努力。本人在这段时间以来，开户数10个，有效户8个，新增资产126万，成绩不很突出，但这是对我工作的认可，我会再接再厉，争取取得更好的成绩。
当我知道怎么样与客户沟通时我有遇到了别的问题。比如自己的专业知识不过关，客户问我一些比较专业的股票或者分析时，我也是一头雾水，虽然公司研发团队给我的帮助很大，我可以找分析师给客户讲解，也可以找经理或者老员工给客户谈股票，但是自己的专业知识不过关总是让客户产生怀疑。因此我开始向牛经理以及一些老员工学习专业知识，每天回家坚持看一些股票知识的书，现在我可以和客户谈论一些简单的股票理论。在今后的时间里我会更加努力，在牛经理的正确领导下，成为一名优秀的客户经理，
以下是我对明年工作的计划和一些规划
1. 学习业务知识及掌握的业务技能：坚持每天看书，看新闻，了解股票相关的知识，多和经理以及老员工沟通，了解一些业务技巧和沟通的方式。多总结，慢慢的把别人的优点融入自己的营销模式。
2. 对于业务创新和服务创新的工作：要坚持每天给客户打电话沟通，了解客户做股票的情况，与客户沟通感情，让客户相信自己，与自己成为朋友，帮客户解决问题
3. 工作中遇到的问题及解决方式：工作中遇到问题时，及时向上级部门汇报，经上级部门同意后再解决，不得通过自己的方式解决问题，要与经理沟通经同意后在解决。多和经理沟通，在部门会上多注意大家提出的问题，有则改之无则加勉。
4. 工作中的不足之处 ：增加自己的专业知识，熟悉掌握公司产品的特征以及营销的知识。 多引导客户办理我们的锦龙产品。
5. 对新一年工作的展望：从各方面完善自己，多挖掘一些潜在客户，完成公司交给的各项任务。早日做一名合格的客户经理。
6 在明年的工作中，我的目标是用自己的所学，多帮助自己的客户解决问题，争取在明年中新增资产800万，新增有效户50个。
对于已经与我公司建立合作关系的客户，应继续积极拓展与这些客户的合作关系，通过良好的服务提升客户满意，促使其向我们引荐他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的成功几率也将大大增加。
针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员非常多，且素质良莠不齐，其所在公司大多管理不太规范，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作，引起办公工作人员的普遍反感，因此很多公司都在办公室门前贴上谢绝推销的字样，以阻止推销人员的进入。
以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的拜访工作所应采取的主要工作。
一：初访
1、心理准备
针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特别是四川省政府、成都市政府和等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意向。
2、开场白
在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。
如，您好，我是成都OFFICEMATE也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁(统一使用普通话，以示规范)的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。
3、办公环境、人员观察，并寻找访问机会。
在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。
4、初访工具(产品目录单、名片等)应用
在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性(目录单美观、简洁、清晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就自身需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。
5、礼仪、着装等
穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。
特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的直接经验，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。
二：初访总结和例会的制度化
1、总结内容：
总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。
2、召开例会
工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：
(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;
(2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;
(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什末问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方;
(4)是否需要采取新的工作方式。
就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。
3、客户经理职责
在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并给予建议、指导、评价、鼓励、批评等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容展开。
制定第二天工作计划，规定应在本工作日拜访潜在客户数量基础上第二天应进行的工作量，应达到的拜访效果。
三：对潜在客户电话、email跟进和再次上门拜访
1、在潜在客户内部安插的内线
对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需持续跟进，掌握客户采购动态，应继续保持与客户的联系，此类电话拜访为宜，避免公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个内线，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。
2、掌握20/80原则
20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创造80%的利润，而80%的中小客户只能为公司创造20%的销量或者利润。必须把握这一点的原因是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。
四：与有采购意向性客户的谈判准备
应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将开始的谈判的内容、事项进行电话约定。
准备工作中，就谈判中需要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：
(1)客户可能会提到的问题，客户关心的问题，那些问题可以妥协、那些不能让步;
(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清晰认识，如何扬长避短等;
(3)与上级领导协商并取得指导意见;
(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源准备;
(5)谈判人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事的配合;
(6)就目前公司产品和服务尚不能满足客户的地方，与本公司采购部门积极协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的满足客户所有的办公需求，以增强客户信赖，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。
五、售后工作
合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品采购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客户使用情况进行跟踪，维持良好的合作关系。
以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。
除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门拜访方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并采取电话、因特网、上门拜访等交错进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公服务。
另外在对办公商务楼进行拜访工作时，如遇到较大障碍，应积极开拓思路寻找排除障碍的方式、方法。如，可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行公关，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。
第二部分：销售人员管理
一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为学习型团队
组织销售人员对产品知识、本公司制度、文化、工作流程、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进行知识、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的问题和自身技能、知识上的不足大量搜集信息资料、向有经验的老员工和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。
并经常性的组织销售人员就产品、行业和客户知识学习、所获得的技能经验等进行交流，并由公司安排部门领导或有经验的老员工与销售人员进行经验探讨，每周一到两次。这样，边实践边学习，并将学到的知识、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有经验的老员工那里获得的经验传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。
第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员自身工作情况的总结，并通过交流发现自身不足，也是客户经理或公司领导发掘员工技能和经验优势、培训销售人员的绝好机会。
二、团队销售管理
客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员交流的机会对其进行言传身教，推动销售团队在经验、技能、知识水平、素质素养、服务意识的整体前进;而客户经理在此过程中也可以发现自身不足，增强自我学习能力，以更好的管理团队。
1、建立坦诚、开放的对话平台
采取以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对话平台。
让所有销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言;客户经理需要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争执，与实际进行的工作内容无关的言论，应给予劝阻、批评;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为讨论而讨论，必须有某项对工作有帮助的成果讨论出来。客户经理应在对话过程中发现、提出有价值的问题，让发言者做出解释、提请全体讨论或给出指导建议，口头批评或鼓励等。
2、对销售人员的工作管理
客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作情况进行监督、持续跟进，并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售机会，给出意见、建议等。
3、对销售人员的工作支持
在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应给予全力支持，并根据实际情况，负责与公司有关领导协商给予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其配合，促使其达成订单，帮助其完成销售目标。
4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控
对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应给予密切注意，批评教育，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，给予处分、直至开除。
一、要注重结果，不要忽视思想和细节
“不要一天到晚跟我讲这么多理由，我只问结果，上面要的是业绩，指标。” 这是大区经理经常喜欢讲的一句话。这是典型的只注重结果，不注重思想的思维方式。但是一个人思想没有改变，是不会有那种结果的。
作为大区经理，不但要注重任务分解的合理性，还更应该给员工“洗脑”，澄清区域经理的思想认识和具体的工作细节。首先煽动区域经理的积极性，提出公司今年推出多少款有竞争力的新产品，在品牌方面怎么样来投入，促销也怎么样来做，让他们看到公司的投入，描绘出一副美丽的蓝图。然后用例子告诉他们，在某某区域去年增长了50%以上的销售额，主要是在方法是拓宽渠道幅度（提高铺货率）、渠道创新（实现集团消费），促销上实现搭台路演……。最后，主动分析市场存在的问题，并提供让区域经理参考的解决方法。
二、要大处着眼，不要小处着手
做区域经理时经常扮演消防队员，总是在“起火”的地方出现，而且还很有成就感，认为：又一个问题被我们征服，一个困难被我们战胜了。但作为大区经理，管辖的区域大了，常常到处冒火，火苗到处乱串。如果还是扮演消防队的角色，那就会处于不断的起火，不断的救火的状态中。大区经理再有能力也只有一双手，结果是主牢臣逸，这样做是错的。
比如说产品不好销售的时候，很多销售大区经理就是促销，降价，结果是经销商的利润降低，产品品牌受损。大区经理应该在渠道创新、产品差异化定位，变换包装，提高产品服务方面去寻求能打动消费者的卖点，这样才能从根本上解决问题。
三、要“懒”，不要“勤快”
大区经理在做区域经理时，带着几个兄弟在市场中拼杀，养成了勤快的习惯，看见那里做得不好的，马上自己来做，建立样板让员工按照这样的标准来做，作为区域经理，这种方式是对的。许多大区经理刚入门时，“勤快”惯了，还是忘不了直接亲自做事的风格。使员工有了依赖性，缺乏自己思考的能力。
大区经理要“赖”：应该从业务中解脱出来，花更多的精力在建立标准、流程、控制风险等工作中。而且建立标准和流程后，用这些标准和流程去检验他们动作，对优秀的在公司内部树立榜样，对不按照标准和流程做事的要毫不留情的批评，甚至采取其他有效措施。这样就可以带动团队其他人
四、管理要务“虚”，不要务“实”
做区域经理的时候，对下面员工的管理讲究的是“实”，如一个员工在铺货的时候因为工作没有到位，区域经理可以在早会上直接点名：“张三、李四，你们昨天是怎么铺货的？在++地方怎么没有看到公司的货”，直接点名批评，做到“杀鸡吓猴”的效果。
