时间：2022-10-18 15:49:22
淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：
·总结旺季营销工作，拟订新的营销计划
做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。
·与经销商沟通
利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。
·营销人员培训
淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。
·加强内部部门之间的沟通
除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：
·重大人事变动：
人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。
·重大业务流程重组
成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。
·营销信息系统“上线”
需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。
·渠道变革
渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。
2.淡季营销操作的注意事项
企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：
·把握区域市场的特殊性
区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。
当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。
·加大促销力度和主推中高档产品
企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。
在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。
·广告投放的时机选择
旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。
两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。
大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：
如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；
如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。
·淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买
价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。
还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。
2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。
结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。
·适当开展逆市销售
行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。
例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。
但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。
2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。
其实，在销售淡季，空调企业依旧有许多工作要做，如加强内部各部门之间沟通、与经销商建立更为密切的关系、以及调整销售人员架构、加强销售人员培训等。
对旺季工作进行总结
进入淡季以后，空调企业应抓紧时间对旺季营销工作进行总结，包括做好旺季时期的销售结算、销售回款和后期销售服务等工作，兑现销售返利，解决旺季销售遗留问题，消除客户、经销商可能存在的顾虑，对营销人员和经销商做出评估。
与此同时，企业应加强与经销商之间的联系和沟通，中高层经理应集中拜访客户与经销商，并召开经销商会议，和他们共同总结旺季时的营销工作，倾听他们对企业产品、营销政策和企业业务人员的意见和建议，以作为企业制定新的营销政策和进行人员调整的依据。如果企业预计在下一个旺季推出新产品、新政策，就应该抓住这个机会，和经销商主动协商，争取得到他们的支持。通过这种联系和沟通，还可以达到密切厂商之间关系，从而推动销售的作用。
加强部门之间沟通
在总结旺季销售工作同时，空调企业应加强部门之间的联系和沟通，尤其是生产部门和营销部门，以便正确制定下一年度的产能计划。如果部门之间沟通不畅，则很可能造成销售预测与实际销售之间的差距过大。如果预期销售大与实际销售，则可能造成资金短缺和原材料积压等方面的问题；产能安排的太小，则可能使货源供应不足；或者产品虽然生产出来了，却不能满足市场的需要，从而造成产品的结构性缺货。无论出现上述哪一种状况，都将对企业的造成很大影响。
因此，在制定年度销售计划时，企业的生产和营销部门应认真研究，建立起沟通机制。根据市场的最新变化，将销售预期和当前销售结合在一起，制定正确的排产计划。同时，双方还要随时保持沟通，交流最新的生产信息和营销信息，从而使生产出来的产品更能满足市场的需求和变化。
对营销人员进行培训
营销人员的素质，在很大程度上影响着产品在市场销售终端的竞争力。因此，在销售淡季，公司应根据下一个阶段的营销计划，对营销人员进行调整，并加强相应的培训工作。对营销中心的管理人员，应加强财务、管理、以及营销知识等方面的培训，加强他们对渠道的认识，有及早发现渠道隐藏问题并解决问题的能力。对普通基层员工来说，重点应掌握销售终端方面的知识，能够有效消除顾客的防卫心理，并能针对不同的顾客进行不同的利益陈述，以成功的将产品推销出去。
在培训过程中，大家应群策群力，互相学习和交流。要求导购人员将产品知识、服务礼仪和销售技巧强化结合，练好内功以迎接旺季的到来。
加强渠道网络建设
淡季时节，正是对市场网络进行调整和变革的最好时机，厂家和商家都可以有更多的时间和精力投入到渠道建设和网络调整方面。除对现有客户进行分析、归类和管理外，企业应积极开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场。在销售旺季，厂商之间存在的一些矛盾，可能会因为利润而被掩盖，到了淡季，一些有潜在隐患问题的渠道中间商，则可能因为经营和财务上的现金或者利润等状况不满意，心态变的浮躁，矛盾也容易激化，因此，对厂家来说，应积极采取措施，利用淡季实施流程再造等变革，将风险降到最低。
在空调行业，还有部分企业在部分区域采用总的销售形式，以为将商的仓库压满，就万事大吉了，商自然会将通过他的渠道将产品送到分销商手中。其实，这种做法很危险，万一商发生意外，则可能导致整个市场的崩溃。因此空调厂家在压货时，不能只压在单一经销商手中，而是要向每级渠道压货，并把压货对象重点放在分销商身上。这样可以有效的达到分销效果，维护市场稳定。在利润日趋微薄的今天，避开商，直接和分销商接触，不失为一个有效降低成本的方法。
鼓励经销商淡季提货
在销售淡季，空调厂家在与经销商积极接触的同时，应鼓励他们多进货。在淡季里做销售，价格杠杆很重要，因此应给予经销商相对低的价格或给予更多的价格折扣，以种种优惠措施鼓励经销商提货。在淡季里鼓励经销商提货，一是可以保证旺季时候的销售渠道，作到按量生产；此外，还可以减轻厂家的资金压力。为了鼓励经销商淡季提货，很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调销售淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终结款时，会返还比旺季更高比例的金额。最近几年，国美、苏宁等销量比较大的经销商，纷纷在淡季就和空调厂家签下大单，享受到了非常大的折扣，从而有效的增强了他们在市场上的竞争力，这早已是他们经营上的一种成功模式。
需要注意的是，在淡季里可将价格降低一定的幅度，以鼓励经销商进货，但在终端销售时，不能将价格降的太低。依靠低价促销，虽然可能使销量有所提升，但可能损害品牌形象。尤其严重的是，当销售旺季来临时，降低的价格很难提高，因为消费者对此品牌的价格水平已经有了一定的印象，而且他们知道这个品牌在淡季里会促销，于是会有一部分消费者选择等待或购买别的品牌。
选择合适产品促销
企业在进行淡季促销时，一定要选择好用来促销的产品。一般说来，淡季促销的产品应是中高端或科技含量较高的产品，因为这些产品的毛利较高，在做了一定的让利之后，仍然能够赢利。低端产品本来毛利就低，如果再大力促销，则很有可能是赔本赚吆喝，很不明智。而且一般说来，在淡季购买空调的消费者一般更注重品牌和产品的性能。因此，在销售淡季，企业应主推中高端产品，这样在促进高端产品销售的同时，还可以树立良好的品牌形象。
在淡季里最不应该做的事情就是推出新产品。新产品上市时，必然会有大量的市场推广活动，但由于淡季里销量太小，很容易对财务造成巨大的压力，甚至入不敷出。而且由于淡季销量比较小，企业往往无法辨明销量过低是由于淡季的原因，还是新产品不成功造成的。此外，过早的亮出了底牌，则给了竞争对手充足的时间去采取补救措施，他们可以利用下一个旺季开始这段时间，研发出类似的新产品或者采取其他的营销策略来抵消新产品的竞争力。
与此同时，企业应在淡季期间优化产品库存，将库存中的下线产品、长期滞销产品消化掉，并根据不同的渠道特点为旺季销售备货。
选择正确广告媒体
进入销售淡季以后，促销广告已不能发挥太大的作用，且长期的促销主题广告，不利于品牌形象的塑造，此时，企业应将广告的主题转为品牌形象和产品品质上来。
在做促销广告时，媒体选择一定要正确，追求命中率，遵循“权威性、准确性、灵活性、普及性”原则。权威性是指该媒体在目标市场和目标消费者当中所起的引导消费的主流作用，如在权威媒体上的广告，可信度就比一般报纸的可信度高一些；准确性是指该媒体所面向的受众主要是广告产品的目标消费群。作为空调生产企业，在投放广告时，一定要选择一些专业性的媒体；灵活性是指选择媒体不要僵化，要具体情况具体分析，如选择电视媒体时，要考虑其近期播出的电视剧收视率的高低；普及性是指所选媒体的覆盖率（收视率、发行量）要尽可能大，经过论证及调查后，选择几类媒体进行优化组合，既要防止广告宣传盲点的出现，又要防止不必要的求全求广，造成广告费的浪费。
一种品牌要在竞争激烈的市场中取得一席之地，在广告宣传上必须有一定高度，运用SWOT等一系列科学方法和手段对市场与企业作出充分的分析与设想。根据本企业的实际情况、上市品种的独特卖点、市场竞争当中的机会与威胁、目标市场的政法与人文环境等因素，整合企业内外资源，整合营销思路，整合广告宣传媒体，有目的、有计划、有选择的组合各种媒体进行宣传。
提升品牌美誉度和忠诚度
空调作为耐用消费品，生命周期长，售后服务占据了相当重要的地位，因此消费者在购买时大多比较理智。基于如此，空调销售除了需要知名度，更需要美誉度和忠诚度，让消费者在接受产品的同时，也接受了企业的品牌和服务。
产品的知名度可以通过广告宣传来实现，而美誉度和忠诚度只有在平时培养，良好的美誉度和忠诚度，可以在消费者心目中产生良好的口碑效应，促进重复购买及带动他人购买。
【关键词】小微企业；普惠性税收优惠政策；增值税；企业所得税；税收筹划
小微企业具有维护社会稳定、促进创新创业、解决社会民生问题和提高我国经济发展水平的重要作用，在国民经济中占据着重要地位。为减轻小微企业的税收负担，加大对小微企业的扶持力度，确保国民经济持续健康发展，国家出台了一系列针对小微企业的普惠性税收优惠政策，主要涉及企业所得税、增值税和“六税两附加”减免措施。本文通过对小微企业普惠性税收优惠政策的深度解读，发现在利用税收政策的优惠导向方面，小微企业仍存在一定的筹划空间。小微企业可以通过预先对业务和财务事项进行合理的筹划和安排，有效利用税收优惠减免的政策临界点，实现“应享尽享”的税收利益最大化。
一、小微企业普惠性税收优惠政策解读
（一）小微企业普惠性企业所得税减免政策财政部、国家税务总局《关于实施小微企业普惠性税收减免政策的通知》（财税［2019］13号）自2019年1月1日起开始执行。与原政策相比，新政策主要有两方面变化：一是放宽了小微企业的认定标准，扩大了小微企业认定的覆盖面。新政策将年应纳税所得额、从业人数和资产总额这三个认定标准的上限分别提高到300万元、300人和5000万元，并且不再按行业来区分认定。二是引入超额累进计税办法，大幅提高企业所得税的减税优惠力度。原政策下小微企业年应纳税所得额≤100万元时，实际税负为10%；执行新政策后，小微企业年应纳税所得额≤300万元时，应分两段计算，第一段，年应纳税所得额≤100万元，实际税负为5%，第二段，100万元＜年应纳税所得额≤300万元，实际税负为10%。显然，引入超额累进计税法后，小微企业的企业所得税税率有了较大幅度的下降。
（二）增值税小规模纳税人普惠性增值税减免政策根据财税［2019］13号文件和《关于小规模纳税人免征增值税政策有关征管问题的公告》（国家税务总局公告2019年第4号）规定，增值税小规模纳税人普惠性增值税减免政策的具体优惠体现在：一是提高了免征增值税的销售额标准，提高到月10万元，季度30万元。二是小微企业代开增值税普通发票无需缴纳税款。对于开具增值税发票的基本指导原则是“专交普不交”，即小规模纳税人将当期开具增值税专用发票和普通发票实现的销售额相加后符合月销售额≤10万元、季度销售额≤30万元的情形，开具增值税普通发票的部分免征增值税，而开具增值税专用发票的部分需要缴纳增值税。
（三）增值税小规模纳税人地方税种和相关附加减征政策根据财税［2019］13号文件和国家税务总局《关于增值税小规模纳税人地方税种和相关附加减征政策有关征管问题的公告》（国家税务总局公告2019年第5号）规定，各省级人民政府可在50%的幅度内减征六税两附加（资源税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税和耕地占用税、教育费附加及地方教育费附加），且减征政策可与原有地方税种优惠政策叠加享受，也就是说，纳税人如果先按照原有税收优惠政策规定享受了相应的税收减免，在新政策执行的基础上仍然可以叠加享受税收减免优惠。
二、基于普惠性税收优惠政策的小微企业税收筹划分析
（一）小微企业增值税税收筹划分析根据现行小微企业增值税优惠新政规定，小规模纳税人月销售额≤10万元、季度销售额≤30万元时免征增值税，实质上属于“起征点优惠政策”，起征点前后的税负差距较大。如当小规模纳税人季度销售额为30万元时，免征增值税；而当小规模纳税人季度销售额为300001元时，仅超出起征点1元，却需要缴纳9000.03元的增值税（300001×3%）。如何对企业业务和财务事项进行事先筹划与安排，合理利用税收优惠的政策临界点减轻税负，是小微企业开展税收筹划的关键。
1.合理选择增值税纳税申报期限。A公司为增值税小规模纳税人，是从事城市污水处理维护工程业务的小微企业。2019年第一季度1—3月不含税销售额分别为58252.43元、116504.85元和121359.22元，一季度销售总额为296116.50元；第二季度4—6月不含税销售额分别为106796.12元、87378.64元和97087.38元，二季度销售总额为291262.14元。以下针对A公司在增值税纳税申报期限方面是选择按月申报还是按季申报，哪种申报方式对企业更有利的问题开展税收筹划。
方案一：增值税按月申报。A公司1月份销售额58252.43元＜10万元，免征增值税；2月份应缴纳增值税=116504.85×3%=3495.15（元）；3月份应缴纳增值税=121359.22×3%=3640.78（元）；第一季度应缴纳增值税7135.93元（3495.15+3640.78）。4月份应缴纳增值税=106796.12×3%=3203.89（元）；5月份销售额87378.64元＜10万元，免征增值税；6月份销售额97087.38元＜10万元，免征增值税；第二季度应缴纳增值税3203.89元。
方案二：增值税按季申报。A公司第一季度销售额为296116.50元＜30万元，免征增值税；第二季度销售额为291262.14元＜30万元，免征增值税。采用方案一按月申报方式，第一季度和第二季度共需缴纳增值税10339.82元。而采用方案二按季申报方式，第一季度和第二季度均享受增值税免征政策，方案二优于方案一。由此可知，A公司在纳税期限上采用按季申报更能产生节税效应。这是因为，小规模纳税人按季申报增值税会有三个月的税收筹划弹性空间，假定企业在一个季度内有一个月的销售额超过增值税减免标准，而另外一个月或两个月的销售额没有超过减免标准，将其综合起来可以产生“削峰平谷”的互补效应，从而能够有效利用税收优惠的政策临界点实现税收利益最大化。
2.合理开具增值税发票。B公司为增值税小规模纳税人，是从事家用电器设备销售及提供安装服务的小微企业，增值税按季申报纳税。B公司2019年1月和2月的不含税销售额分别为107087.38元、116669.90元，客户均为家庭用户，业务结算时拟开具增值税普通发票；3月份的不含税销售额为67378.64元，拟代开增值税专用发票，一季度销售额总额为291135.92元。在开具增值税发票方面，B公司应如何选择才能符合免征增值税的条件呢？
方案一：既开普通发票又开专用发票。B公司第一季度不含税销售额291135.92元＜30万元，对于1月份和2月份开具增值税普通发票的销售额享受增值税免征政策，但对于3月份代开增值税专用发票的销售额67378.64元需要缴纳增值税，因而第一季度应缴纳增值税=67378.64×3%=2021.36（元）。
方案二：只开普通发票。针对第一季度不含税销售额全部开具增值税普通发票，按照税收政策“专交普不交”的原则，第一季度不含税销售额291135.92元＜30万元，享受增值税免征政策。B公司采用方案二只开普通发票，第一季度享受增值税免征政策，较方案一少缴纳增值税2021.36元，开具普通发票为小微企业的首选。值得注意的是，企业需要根据具体经营情况在低售价和开具增值税发票类型之间做好利弊关系的权衡，不要为了一味追求低税负而影响了企业正常的交易价格。
3.延迟确认当期收入。C公司是一家专营空调制冷设备及提供安装服务的小微企业，增值税按季申报纳税。2019年第一季度销售额＜30万元，符合增值税免征政策条件。但从6月份开始，随着南方气候开始进入高温酷暑时节，制冷设备订单业务量激增，C公司第二季度的销售额超过了30万元的减免标准。C公司第二季度4—6月不含税销售额分别为67961.17元、87378.64元和213592.23元，二季度总销售额为368932.04元。由于C公司销售的商品具有较强的季节性特点，可以根据C公司的实际情况制定拆分合同收入金额、递延确认收入的税收筹划方案。
方案一：整体确认合同收入。C公司6月份整体确认合同收入213592.23元，二季度不含税销售额368932.04元＞30万元，不能享受增值税免征政策，应纳增值税=368932.04×3%=11067.96（元）。
方案二：递延确认收入。C公司将6月份合同确认的销售收入213592.23元进行拆分，6月份确认收入144660.19元，余下的68932.04元递延到7月份确认。拆分合同收入后，C公司第二季度销售额总计300000元（67961.17+87378.64+144660.19），享受增值税免征政策。对于方案二来说，C公司如何在6月份确认收入金额是税收筹划方案的核心关键点。值得注意的是，小微企业要想采用拆分合同收入金额、递延确认收入的方式进行税收筹划，需要在合同中明确分期收款的时间、金额等条款，避免出现未能及时收款的合同风险。通过合理拆分合同、递延确认收入的方式，同样能够产生“削峰平谷”的互补效应，可以使小微企业的业务销售额控制在政策临界点之内，从而享受免征增值税的税收优惠。
4.合理选择开业和注销时间。根据对财税［2019］13号文件的政策解读，拟定按季申报纳税的增值税小规模纳税人，在季度中间开业或者注销而当期实际经营期不足1个季度的，当期未超过30万元的销售额享受增值税免征政策，此项规定存在一定的税收筹划空间。假设某投资人通过市场考查决定注册成立D公司投资小型餐饮行业，主推火锅系列产品，拟申报为增值税小规模纳税人，增值税按季申报纳税。通过市场考查与行业测算，D公司计划在第四季度开业，预测10—12月份的销售额分别为：12万元、13万元、16万元。针对D公司开业时间的选择，制定以下税收筹划方案。
方案一：D公司选择在10月份开业，季度销售总额为41万元（12+13+16）＞30万元，不能享受增值税免征政策，应纳增值税=41×3%=1.23（万元）。
方案二：D公司选择在11月份开业，季度销售总额为29万元（13万元+16万元）＜30万元，享受增值税免征政策，少缴纳增值税1.23万元。根据方案二，D公司的实际经营期仅有两个月（11月和12月），不足一个季度，属于在季度中间开业的情形，根据对税收政策的解读，可以享受一个季度销售额不足30万元免征增值税的优惠政策，D公司相当于2个月享受了一个季度（3个月）的免税额度。同理，增值税小规模纳税人如果在季度中间办理注销手续，同样可以享受一个季度销售额不足30万元免征增值税的优惠政策。通过合理选择开业或注销时间，在政策规定的临界值范围内享受增值税免征政策的税收优惠，可以有效降低企业税负。
5.利用税收征收空窗期。根据最新的税收政策规定，增值税纳税人年应税销售额超过500万元的情形应向主管税务机关申请登记为一般纳税人，或由主管税务机关下达《税务事项通知书》，增值税纳税人在收到《税务事项通知书》5日内到主管税务机关申请登记为一般纳税人或者选择继续登记为小规模纳税人，未按规定期限办理登记手续的，自下达《税务事项通知书》时限期满后的次月起按一般纳税人的增值税税率进行征税，在纳税人办理完相关手续前不得抵扣进项税额。针对年销售额超过500万元的增值税小规模纳税人，在年度申报期结束后仍希望申请登记为增值税小规模纳税人、继续享受增值税小规模纳税人的税收优惠政策，应如何开展税收筹划？
方案一：增值税小规模纳税人年销售额超过500万元，12月份的所属申报期为1月1日—15日，按照规定1月15日结束后的15日内，也就是在1月30日之前纳税人要按照规定办理申报手续，需到税务机关办理登记为一般纳税人。如果到1月30日纳税人仍未办理登记手续，1月30日后的5天内，主管税务机关将下达《税务事项通知书》，告知纳税人需在5日内到税务机关办理一般纳税人登记手续。这样就产生了税收征收的空窗期，为税收筹划提供了空间。税收征收空窗期一共为40天（15天+15天+5天+5天），也就是从1月1日一直到2月9日。如果纳税人在2月9日结束后不愿意登记为一般纳税人，可以在40天的税收征收空窗期内将增值税发票全部开具完毕，然后按相关规定程序办理企业注销手续，把原企业注销掉，然后重新申办一个新户，申报登记为小规模纳税人，继续享受小规模纳税人的税收优惠政策。
方案二：增值税小规模纳税人年销售额超过500万元，税收征收空窗期为40天，则2月9日是企业办理申请登记为一般纳税人的最后期限，如果超过2月9日这个期限仍未办理登记手续，那么从期满的次月，也就是从3月份起，税务机关将针对企业的销售额按一般纳税人相应的增值税税率（13%、9%、6%）计算应纳税额，且不得抵扣进项税额。也就是说，过了40天的税收征收空窗期，企业仍没有对纳税事项做出合理的安排与设计，在不考虑其他因素的情形下需登记为一般纳税人，不但增值税税率提高了，而且不允许抵扣进项税额，直到履行办理登记为一般纳税人的手续时为止。通过对比，方案一显然更能满足企业的税收筹划意愿，能继续享受增值税小规模纳税人的税收优惠政策。值得注意的是，采用此方案时需要综合考虑企业信息变更、上下游企业的要求及具体的业务要求等多种情形，以选择最适合企业发展的税收筹划方案。
（二）企业所得税税收筹划分析小微企业通过叠加使用原有和现行税收优惠政策，充分利用加计扣除政策规定，能够实现税收利益的最大化。E公司是从事设备制造加工及提供安装服务的小微企业，2018年应纳税所得额为246万元，应纳企业所得税额为61.5万元。2019年预测利润较去年有15%的增幅，在2018年应纳税所得额246万元的基础上，预估2019年应纳税所得额为282.9万元［246×（1+15%）］。对E公司的生产经营、工作人员配置和工作环境等情况进行基本了解后，制定以下税收筹划方案。
方案一：聘用残障员工，享受一次性加计扣除政策。根据财政部、国家税务总局的相关规定，企业雇用残疾人工作，合同期为一年以上的，在计算应纳税所得额时可针对支付给残疾员工的工资100%加计扣除。E公司在噪音较大的生产车间聘用听障人士工作，既能免缴残保金，又能享受支付残疾员工工资在计算应纳税所得额时100%加计扣除的税收优惠政策。假设E公司支付给残疾员工的年工资为36000元，扣除残疾员工工资后，2019年应纳税所得额为279.3万元（282.9-3.6），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（279.3-100）×50%×20%=22.93（万元）。
方案二：购置企业用车，享受固定资产一次性加计扣除优惠政策。根据财政部、国家税务总局《关于设备、器具扣除有关企业所得税政策的通知》（财税［2018］54号）规定，企业在2018年1月1日至2020年12月31日期间新购进的设备、器具等固定资产，单位价值不超过500万元的，允许一次性计入当期成本费用，在计算应纳税所得额时予以扣除，不再分年度计算折旧。考虑到E公司的业务拓展情况，且公司原用于跑业务的公用货车已经临近报废期，建议E公司在第四季度安排购置公司用车的开支事项，并在计算应纳税所得额时一次性加以扣除。值得注意的是，在采纳此方案时应尽早规划，尽量避免在临近年终时再考虑购车，最迟必须在11月份之前完成购车业务的相关手续，否则会出现不能在年度汇算清缴时享受一次性扣除的风险。假设E公司花费120000元购置公司用车，扣除购置费用后2019年应纳税所得额为270.9万元（282.9-12），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（270.9-100）×50%×20%=22.09（万元）。
方案三：公益性捐赠，享受应纳税所得额税前扣除政策。根据财政部、国家税务总局《关于公益性捐赠支出企业所得税税前结转扣除有关政策的通知》（财税［2018］15号）规定，企业通过符合社会认可资质的公益性社会组织或者县级（含县级）以上政府机关部门进行慈善活动和公益事业方面的捐赠事项，捐赠金额不超过年度利润总额的12%，准予在计算应纳税所得额时扣除。E公司通过公益性社会组织或政府机关部门将部分技术陈旧的滞销产品用于养老福利机构的公益性捐赠，既解决了产品的销路问题，又能享受税收优惠政策。值得注意的是，采纳此方案时应注意通过或委托符合社会认可资质的第三方公益性社会组织（如红十字会等）或者县级以上政府机关进行公益性捐赠，避免出现事后经主管税务机关核验认定不符合政策规定而不能享受应纳税所得额税前扣除的风险。除此之外，E公司在采纳此方案时应尽早规划，尽量避免在临近年终时再考虑公益性捐赠事项，最迟必须在11月份之前履行公益性捐赠事项的相关必备手续，否则会出现不能在年度汇算清缴时享受准予在计算应纳税所得额时扣除的风险。E公司公益性捐赠10万元滞销产品，扣除公益性捐赠后2019年应纳税所得额为272.9万元（282.9-10），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（272.9-100）×50%×20%=22.29（万元）。尽管2019年利润较上一年有15%的增幅，但通过以上三个筹划方案，均使E公司应纳企业所得税较上一年有所减少，主要原因在于：一是普惠性税收优惠政策引入超额累进计税法，税率较上一年有所降低；二是合理叠加使用原有和现行减征政策共同作用产生的节税效应，实现了“应享尽享”的税收优惠利益最大化。值得注意的是，在具体执行时，小微企业要根据自身的实际情况合理使用筹划方案，还要注意相关政策的时间截点和其他限制条件。企业需要深度研究相关的政策规定，合理叠加使用原有税收优惠政策和现行减征政策，充分利用加计扣除政策，选择涉税风险最低的税收筹划方案。
三、结论与建议
销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本。下面是小编给大家带来的销售个人工作计划范文2020年，欢迎大家阅读参考，我们共同阅读吧!
销售个人工作计划范文2020年1
一、销售准备
作为服装店，到了换季的时候常常会遇上相同的状况。为了换季我们要进新货物，有了新货就需要仓库来存货，这个时候，如何去清空在上个季度的库存就是很重要的了。换季后的衣服如果不及时处理掉，留在明年就会更难办，更不用说还要一直占着空间一年！虽然在月底的时候已经在疯狂的做着特价甩卖，但是根据情况来看，还是需要延长一下活动时间，调整一下打折的力度，尽快解决。
二、第四季度的准备
第四季度是个“节日”多多的季节。不只是传统的节日，说道现在的购物节日，当然还是“双11”以及“双12”才是第四季度的重头戏。当然，作为店铺，我们不能忘了在实体店上的打理，但是作为赶上潮流的服装业的销售者，我们更是不能脱离潮流的浪尖。
在第四季度时，除了在实体和网店内换上换季的服装我们还需要针对第四季度的“节日”做好充分的活动策划，做到实体与网店齐头并进。
首先是在实体店方面，作为实体店，现在在年轻人心中的竞争力确实不如网店。比起在店内与老板讲价，他们更愿意去在网上寻觅优惠活动和优惠卷。为了能让实体店也能在这个四月得到收获，我们要在节日和换季阶段也做出相应的活动，给出优惠，或是赠送礼品。让顾客能感受到身边的实惠。
其次在网店上，针对第四季度的产品，要准备的地方也有很多。首先是要对网店内摆放的货物进行及时的更新，并群发消息给所有关注的客户。及时的给出一些小优惠也是不错的选择。遇上客服请求的时候，要及时去解决。
在折扣日开始的时候，要准时的将折扣活动准备好，并且货源也要准备充分！
三、总结
第四季度，这将会是非常忙碌的一年，我们对我们的品牌有信心，所以我们也必须在这个第四季度来做出成绩来！
销售个人工作计划范文2020年2
根据某年个人的销售业绩，我结合了个人自身的工作情况制定了明年年初的几项工作安排，主要是从下面几个方面着手：
一、建立销售团队
建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都是来自于好的销售团队和销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
二、完善销售管理制度
完善公司的销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法
销售管理是企业最大的难题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
三、培养销售人员
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
四、在地区市建立销售，服务网点
根据今年出差时所遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
五、20某销售目标
年初销售目标最基本的是做到有进帐的单子
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售个人工作计划范文2020年3
充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。
一、制定每月、每季度的工作计划
1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。
适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化！
二、制订学习计划
做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
三、加强自己思想建设
全面增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
销售个人工作计划范文2020年4
今年上半年共销售LL：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2006年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍，医药销售总结及2007工作计划。
2006年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展，工作计划《医药销售总结及2007工作计划》。 3、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。 2007年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
销售个人工作计划范文2020年5
在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，提高销售量，应该在每个细节上力求做到于众不同，在原有硬件设施设备的条件下除了店铺的设计，橱窗的造型外，软件服务尤为总要。服务提升销售业绩才会随之提高，如何提升服务重点有以下几方面：
一、服装的陈列
在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外，需要在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，有以下几点建议：
1、叠装陈列
①、首先强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。
②、同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。
③、叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方位位展示代表款。
2、挂装陈列：
①、每款服饰应同时连续挂2件以上，挂装应保持整洁，无折痕。
②、挂装的陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。
3、模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。
在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，作为服装销售的专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，二是其货品陈列，三是专卖店的员工素质，服务质量提高销售量也必将随之提高。
二、提高服务质量
服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求，好的服务必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。
1、自身工作要求：
①、保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情；
②、善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量；和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能；
③、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
④、对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
⑤、善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。
2、客户维系要求：
①、知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件。
②、建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户。
③、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
④、对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己最大的努力做的更好。
三、具体工作计划
1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失；
2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视。
3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。
在日益激烈的竞争环境中，我将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体，确保销售量稳定才是面对竞争的利器。
我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名销售员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在某年干出漂亮的成绩。
10月16日，阳光城（000671.SZ）前三季业绩预告称，今年1～9月归属于上市公司的净利润为3.62亿元～3.9亿元，比上年同期增长30%～40%。
克而瑞研究中心的《2013年前三季度中国房地产企业销售TOP50》显示，阳光城前三季度已实现销售金额133亿元，提前一季度完成年初制定的全年销售指标。
10月16日，阳光城集团总裁陈凯在“阳光城集团前三季度业绩通报暨上海战略会”上表示，从市场的发展看， 大的房地产公司会越来越大，发展越来越快。陈凯表示，在这种情况下，作为阳光城这样销售额一两百亿的公司， 将通过“高周转+低成本”、“丰富产品线+精选城市”等战略来发展。
提前一季完成全年指标
10月16日的会上，阳光城公布了今年的最新业绩。公司前三季度净利润同比增长30%～40%。这主要系子公司开发建设的阳光理想城、西西安小镇、阳光城领海等项目在2013年1～9月陆续销售结转收入所致。
根据克而瑞研究中心的数据，2013年前三季度阳光城累计实现销售金额133亿元，实现销售面积113.2万平方米，全国范围内的平均售价已达到11749元/平方米。阳光城已完成了年初制定的全年销售目标。这在当前政策环境下着实不易。
与此同时，阳光城全年业绩走势显示，其业绩增速领先、行业排名快速提升。根据中国房产信息集团联合中国房地产测评中心共同的“2013年房企销售TOP50排行榜”，阳光城集团今年一季度销售额为39亿元 ，位列房企销售榜第41位。第二季度，阳光城完成销售额48亿元，上半年累计实现销售金额87亿元，位列房企销售排行榜第35位。而至第三季，阳光城销售额及全国排名继续攀升，前三季度累计销售额达133亿元，全国排名继续上升至第32位。
“高周转+低成本”保障利润率
陈凯表示，阳光城2011年只有二三十亿元的签约额、三十几亿元的市值，经过一年多的努力，去年11月18号搬到上海。转战上海9个月，阳光城即在上海拿下6个项目，土地储备大概有90亿元。
截至目前，阳光城近一年内在沪已经囊获了6幅地块。其中4幅地块均在风头正劲的上海自贸区板块直接辐射区域内。在上海自贸区方案公布后，阳光城地块的价格也猛增数倍。
业界分析，随着自贸区内纯宅地出让将越来越有限，自贸区的优惠政策会拉动板块内土地需求量的增长，势必会让自贸区板块内土地价值持续上涨。
同策咨询研究部总监张宏伟表示，“上海自贸区的土地价格预计在短期内快速上涨，未来3年自贸区及同区位土地价格将翻番。”
数据显示，今年以来，阳光城累计拿地115.75万平方米，拿地金额累计64.96亿元，楼面地价3140元/㎡，上述新增土储预计新增货值270亿元，较低的地价也为其预留充裕的利润空间。
在房产调控、房价高企的市场中，阳光城为何还敢频频拿地呢？在陈凯看来，拿地金额占到销售额的一半，是非常稳健的做法。阳光城实行“高周转+低成本”的策略，以保障利润率。
基于不囤地、快速开发的基本原则，阳光城“高周转”策略实施后，将项目从取地到开盘的周期逐渐缩短到6～8个月，即便高端项目亦是如此。
“高周转”极大降低项目运营风险，同时提升资金使用效率。通过地价、材料等系统化控制措施实现的“低成本”进一步为利润率提供保障。
以股权结合债权的多元化融资手段为阳光城提供了坚实的资金后盾。“高周转令资金成本也大幅度下降。”陈凯说，目前的资金成本已经为10.37%，这比起大企业来说还显得高，但是与阳光城前几年12%、13%甚至15%的资金成本相比，已经下降很多。
精选城市打造知名度
除上述策略外，阳光城还实行“丰富产品线+精选城市”的定位战略。
“如果有两种选择，一种是在北京销售额达到50亿元，上海50亿元，而另外一种策略只在上海实现100亿元的销售额。我们会坚决选择后者。”陈凯表示，“因为在上海达到100亿元销售额我们基本会进前三，行业占有率会靠前。这样有利于提高在该城市的影响力和降低成本。如果两个地方都各实现50亿元，则公司品牌在两个城市都默默无闻。”这也是阳光城的精选城市、丰富产品线的策略。
上海依然是阳光城发展的重点城市。自2012年11月集团管理总部迁入上海后，9个月时间内，阳光城已成功在沪拿下6幅地块，其布局上海战略取得重大进展。
各位领导、各位同事，大家好！
时间如梭，我们即将结束2020年的工作，又将开始2021年的新征程，回首2020这个不平凡的一年，心中感触良多，借此机会请允许我向支持和关心零售业务的各位道一声诚挚的感谢，谢谢大家。
现根据本次会议议程安排，下面谨由我代表XX支行零售条线部门就2021年一季度“春天行动”综合营销工作做如下表态发言：
一、手握“指南针”不迷航，组织到位引领“开门红”
旺季综合营销工作是全年工作的重头戏，也是全行开拓市场和主动出击的重要举措。2019年的综合营销工作已经接近尾声，其中的得与失我们都要进行认真分析和总结，因为在接下来的旺季百日大战中，我们要继续发挥农行人敢拼敢搏的精神，深扎基层营销工作；我们要在激烈的市场竞争中迎难而上、寸土必争，积极投身旺季营销的热潮中；我们更要用百倍的努力和空前的团结让我们实现鼠年开门红，实现重回分行第一梯队的坚定信念。
二、脚踩“风火轮”不懈怠，落实到位狠抓“开门红”
2020年春天行动将围绕存款潜力、同业份额、系统内占比和历史同期等多维度开展工作。个人金融部作为支行零售业务主管部门将加强与地区同业间的联系，及时了解他们的优势做法，我部会通过微信群、旺季营销快报等方式汇总推广同业和网点好的做法。希望全行上下要以时不待我的紧迫感、不进则退的危机感、舍我其谁的担当感，全身心的投入揽存放贷工作中进而确保我行存贷款市场份额提升取得开门红。
三、胸怀“鸿鹄志”不停滞，学习到位推动“开门红”
今年旺季的零售产品营销重点工作依然是“两金一险”。一、突破保险和基金的销售新规模，尤其是“农”字开头的业务更要重视。网点可根据我部后续下发的保险满期客户清单和优选基金产品列表，提前开展客户邀约和对接工作。二、加大贵金属销售总量。我部在旺季期间会不定时开展产品培训，及时为网点提供营销信息，网点也要加强网点阵地和公私联动来提升贵金属销售总量。机遇夹缝存，希望大家敢于创新营销理念，提供个性化营销，抢抓中收，争取零售布局开门红。
四、眼戴“聚光镜”不散光，监督到位守护“开门红”
旺季期间，我部将通过在线监测、查看录像和现场检查相结合的方式，对网点营销人员的合规销售行为进行检查，同时也将加大对95599和消保投诉的处理力度。希望网点在合规销售产品同时规范我们的服务，争取旺季开门红区域零事件和零投诉。
企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。
由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。
一、销售组织机构
为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：
二、各职能部门/人员的岗位职责
1、销售总监（略）
2、市场部（略）
（1）大客户经理
（2）区域业务经理
3、服务管理部（略）
（1）营销助理
（2）文案设计
三、人员薪酬制度
1、销售人员薪酬制度
由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用"底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖"的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：
工资级别基本工资（含通讯费）业绩效益工资奖金提成年终奖备注
一级8001700总经理奖
二级8001200总经理奖
三级800700总经理奖
四级800400总经理奖
见习级800200总经理奖
2、其他人员工资（略）
四、差旅费开支、报销管理
为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。
1、范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。
2、审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。
特做如下规定：
（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。
（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。
3、报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。
4、外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。
5、出差标准：
区域业务经理出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。
交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）
上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。
6、差旅费报销管理规定
区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。
五、发货、退货管理程序（略）
六、营销中心人员考核管理制度
1、区域业务经理考核管理制度
（一）工作职责：（略）
（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。
（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）
（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定
1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；
2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%,下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%,给予调离、辞退或降级；
3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。
4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成%;如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算%提成，二月累计结算。
5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%,按打款总额的%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的%结算；全年完成总销售量低于80%以下者，按%提成结算。（年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。）
6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。
2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）
七、销售人员表格化管理
【关键词】毒胶囊 通化金马 真实财务收益
一、“毒胶囊”事件介绍
2012年4月15日，央视《胶囊里的秘密》对“非法厂商用皮革下脚料造药用胶囊”曝光，公布9家制药企业使用铬含量超标胶囊，通化金马是其中唯一一家上市公司。事发后公司进行了一系列的澄清与解释。
来源：新浪财经公司公告
二、危机后的收益实况分析
（一）公司主营业产品均受到不同程度的影响
通化金马药业集团股份有限公司属于医药制造业，经营业务主要为药品生产与销售。
2012年先后被曝光的毒胶囊产品包括清热通淋胶囊、断血流胶囊、天麻胶囊、壮骨伸筋胶囊共4种胶囊产品。通化金马共生产19种胶囊产品，2011年所有胶囊产品销售收入8108万元，占总收入的 44.68%，其中毒胶囊产品营业收入为210万元，占胶囊收入的2.59%，占总营业收入的1.15%。2011年壮骨伸筋胶囊、参莲胶囊、清热通淋胶囊三项胶囊类产品实现的营业收入分别为3051.57万元、459.11万元和1091.09万元，合计占营业收入的比重约为 25%。2012年主营业收入共计12732万元，三项胶囊产品占比大幅下滑，其中毒胶囊产品壮骨伸筋胶囊1169万元，占9.18%，清热通淋仅399万元，占总收入的3.13%。
总结三类产品受事件影响的情况，可以得出所有的产品均不同程度地遭到消费者的抵制，下滑幅度以毒胶囊药品为首，其次是未被曝光的其他胶囊产品；到2013年，非胶囊类药品停止了下滑的脚步，其他两类产品的被抵抗情绪未减。然而，产品的毛利率变化却不尽相同，未被曝光的其他胶囊类药品的毛利率下降幅度最大。
（二）危机年份净利润大幅减少，营业外收入因素明显
在2012年毒胶囊事件爆发以后，公司的营业收入和营业成本双降，营业成本较2011年下降24.95%，营业收入同期下降29.66%，而净利润变化同期骤减65.69%的幅度。
同比分析营业外收入与净利润的趋势变化，可以看出，通化金马的净利润比同期营业利润高的主要带动因素就是营业外收入，2012年公司营业外收入达到最低。分析其报表附注披露，可以发现营业外收入主要来源于通化市二道江区财政局拨付的政府补助资金，而二道江区财政局为通化金马的实际控制人，在2012年当年，由于大股东更换为常青藤联创投资有限公司，其营业外收入明年减少，比2011年下降63%。
（三）毛利率下降而销售净利率大幅上涨，原因在于销售费用
通化金马的主营业毛利率在危机事件发生前变化不大，基本处于56%以上。在事件曝光后，二季度毛利率比一季度57.45%下降0.6个百分点，三季度继续下探了1.9个百分点，而在2013年1季度受营业收入下降的影响，毛利率下降幅度比危机发生时期更甚，较年初下滑7.14个百分点。而销售净利率变化相比十分不规则。2012年第一季度比上年第一季度29.33%下降了12.98%；受影响的第二季度为13.02%，较2011年同期下降4.09%；第三季度和第四季度的销售净利率仅为3%；虽然2013年第一季度毛利率仅为47.96%，销售净利率大幅回升至31.51%。
2012年营业收入比2011年下降了近30%，而管理费用基本保持一致，因而管理费用占比上升，但销售费用不升反降，2012年比2011年下降了40.74%。公司销售费用率在2012年第四季度出现明显的下降，四季度的营业收入比三季度上升27.75%，但同期销售费用率却下降了7.91个百分点，而在2013年一季度大幅上升，涉嫌将销售费用推后至2013年来确认。
（四）主营业收入水分较为明显
2010～2012年净利润的累计值比经营活动净现金流高出1249万元，是三年平均净现金流的2.56倍。对比营业收入减去销售商品、提供劳务收到的现金差额与应收账款增长额的同期趋势，在公司危机年，营业收入与销售商品、提供劳务收到现金的差额却表现出极大的反常现象。正常年份情况相似，2011年第四季度，销售商品、提供劳务收到的现金反超了营业收入1102万元，同期应收账款比第三季度减少3372万元；2012年，营业收入与销售商品、提供劳务收到的现金差额从第二季度开始遥遥领先应收账款的增长，第四季度前者为2287万元，而后者为-1939万元，两者差距非常明显，营业收入存在较多的水分。
（五）依赖投资收益提升净利润
通化金马公司2012年1至4季度的净利润分别为684万元、901万元、318万元和386万元，2013年前两季度净利润为948万元和489万元，将净利润剔除投资收益和非正常损益后，危机发生后2012年和2013年明显为负值，2012年2季度亏损额为874万元，3季度亏损达1562万元，4季度亏损1548万元；2013年1季度亏损885万元，2季度达1406万元。实际上2012年公司通过出售长期股权取得处置收入1386万元，2013年投资收益1785万元。通过巧妙的投资收益安排，公司将净利润扭亏为盈。
三、小结
分析通化金马公司在危机应对决策的反应，在毒胶囊危机发生后公司的信息披露情况显得捉襟见肘，整个危机反应处理过程前后矛盾、漏洞百出。通过分析可以发现公司一直依靠年末营业外收入的入账来美化净利润，而其来源是公司实际控制人二道江区财政局。危机造成公司当年财务巨亏，第一大股东在年底时由永信投资变更为常青藤联创，没有了大额的营业外收入调节利润，但管理者通过出售股权投资获得投资收益、在年末推迟销售费用等将净利润扭亏为盈。基于毒胶囊事件这些特殊现象，本文期望通过这些分析给予危机事件企业一般性揭示。
参考文献
【关键词】食品处理和加工；重叠感染；对比研究；学生保健服务
【中图分类号】R155.65 R179 G478.5 【文献标识码】A 【文章编号】1000-9817(2011)09-1094-02
食品微生物污染是引起学生食源性疾病的主要原因，广受社会关注。据统计，贵州省2003-2005年学校食物中毒事件中，微生物性食物中毒占48.72％，位居第一。因此，学校及其周边市售凉拌食品的微生物监测对维护学生健康有着重要意义。为了解贵阳市学校周边市售凉拌食品的卫生状况，为食源性疾病的控制及卫生监督提供参考数据，笔者于2009年6月-2010年6月按季节在贵阳市部分学校的周边区域随机采集了200份凉拌食品进行微生物污染状况检测。
1 材料与方法
1.1样品来源
在贵阳市云岩区、南明区的部分大、中、小学校周边餐饮店和摊点，按不同季节随机采集凉粉和凉面样品200份，其中冬季(1-3月)各采集20份，春季(4-6月)各采集30份，夏季(7-9月)各采集30份，秋季(10-12月)各采集20份。所有样品采集后均在4h内送达实验室及时检验。1.2检验方法菌落总数，大肠菌群、粪大肠菌群、沙门菌、志贺菌、金黄色葡萄球菌、蜡样芽胞杆菌、酵母菌和霉菌检测均按现行中华人民共和国国家标准《食品卫生微生物学检验》(GB／T4789)进行。
1.3统计方法检测数据按采集的季节分类整理后，细菌总数、酵母菌、霉菌的平均带菌量用几何均数表示。对细菌总数、酵母菌的带菌量进行对数转换后，采用SPSS 11.5软件进行统计学分析。当样品霉菌计数
2 结果
2.1凉拌食品微生物检测结果200份凉拌食品的微生物检出率为100.0％，其中菌落总数检出率为100.0％，大肠菌群检出率为97.5％，粪大肠菌群检出率为93.5％，酵母菌检出率为97.0％，霉菌检出率为17.5％。采自夏秋季的3份凉粉中检出沙门菌(2份鼠伤寒沙门菌和l份德尔比沙门菌)，2份凉粉中检出金黄色葡萄球菌。200份样品均未检出志贺菌，蜡样芽胞杆菌。3份凉粉中检出普通变形杆菌，2份凉面中分别检出普通变形杆菌和奇异变形杆菌。见表1。
2.2贵阳市学校周边市售凉拌食品污染水平100份凉粉样品菌落总数检出范围5.8x102～3.0x108cfu／g，污染量高于105的占79.0％；酵母菌检出范围5.0x102-7.2x106cfu／g，污染量高于105占47.0％；霉菌检出范围1100 MPN／g的占86.0％；粪大肠菌群污染量>1100的占76.0％。100份凉面样品菌落总数检出范围7.0x102-2.6x108cfu／g，污染量高于105的占71.0％；酵母菌检出范围1100 MPN／g的占68.0％。
2.3不同季节贵阳市学校周边市售凉拌食品微生物污染水平比较凉粉和凉面的菌落总数污染量以及酵母菌污染量差异均无统计学意义(￡值分别为0.49，1.95，P值均>0.05)。
不同季度凉粉的菌落总数污染量差异有统计学意义，春、夏季污染量明显高于冬季和秋季；不同季度凉粉的酵母菌总数污染量差异有统计学意义，春、夏季污染量明显高于冬季和秋季。
不同季节凉面的菌落总数污染量差异有统计学意义，春、夏季菌落总数污染量明显高于冬季和秋季；不同季度凉面的酵母菌总数污染量差异有统计学意义，春、夏季污染量明显高于冬季和秋季。见表2。
3 讨论
调查显示，贵阳市学校周边200份凉拌食品的菌落总数检出率为100.0％，酵母菌的检出率为97.0％，大肠菌群和粪大肠菌群的检出率分别高达97.5％和93.5％。说明贵阳市学校周边市售凉粉和凉面微生物污染普遍，在加工制作至销售过程中可能受到了人和温血动物近期的粪便污染。由于学校周边制作销售凉粉和凉面的多为小餐饮店，甚至部分为流动摊点，卫生设施较差。凉粉和凉面一旦被微生物污染就容易大量繁殖，加工存放后食用安全风险更大。
检测结果表明，凉粉和凉面样品的菌落总数和酵母菌的污染量较高，菌落总数污染量在105以上的占75.0％，酵母菌污染量在105以上的占41.0％，大肠菌群的污染量>110 MPN／g的占83.0％。由于大肠菌群中的致泻大肠埃希菌、弗氏柠檬酸杆菌、肺炎克雷伯菌和阴沟肠杆菌均可以导致急慢性感染性腹泻。因此，大量大肠菌群的检出提示贵阳市学校周边市售凉拌食品有导致腹泻的风险存在。且夏、秋季的凉粉和凉面样品菌落总数、酵母菌污染状况明显高于冬、春季。夏、秋季是食物中毒的高发季节，由于入夏以后，气温升高，湿度增大，适宜微生物生长繁殖；且初夏季节是贵阳的雨季，如果消毒处理不善和防护不严，容易引起水源性污染，进而会导致食品加工制作的污染。
上半年，全市实现地区生产总值443.17亿元，按可比价格算，同比增长10.3%，增速比一季度回落0.2个百分点，但快于去年同期1.2个百分点。其中，第一产业增加值29.92亿元，增长5.9%，增幅比一季度回落0.5个百分点；第二产业增加值96.78亿元，增长9.4%，比一季度提高了4.8个百分点；第三产业增加值316.47亿元，增长11%，较一季度回落了1.6个百分。从产业贡献看，一、二、三产业对经济增长的贡献率分别为4.2%、20.5%、75.3%，其中工业贡献率为10.7%，与一季度相比，三产贡献率降低11个百分点，一产贡献率持平，二产贡献率提高11个百分点，其中工业提高8.4个百分点。产业结构继续调整，三次产业结构之比为6.8:21.8:71.4。
一、全市经济运行基本情况
（一）农业生产平稳
今年良好的自然条件为我市农作物稳产增收创造了较好条件，大宗农作物产品产量普遍获得好收成，为农业经济稳定增长打下了良好的基础。上半年，花卉种植面积2.87万亩，增长7.2%；蔬菜种植面积26万亩，产量达38.18万吨，增长2.3%；水果总产量18.54万吨，增长2%,其中荔枝产量3.85万吨，增长20%。种植业完成增加值14.27亿元，按可比价格计算，比上年同期增长8.3%，继续发挥主导产业作用牵引农业经济增长。畜牧业总体平稳，尽管“猪周期”和H7N9禽流感对畜牧业产生影响，但“无疫区”品牌优势和政府采取一系列积极扶持畜牧业发展政策，使我市畜牧业在逆境中发展，上半年生猪出栏量达53.3万头，总肉量达4.54万吨以上，增长0.4%，增幅比一季度下降2.5个百分点；禽类出栏618万只，下降4.2%，增幅比一季度下降5.8个百分点。我市坚持发展特色现代高效农业，走产业化经营进程，有效促进农业生产的持续发展。上半年，全市实现农业增加值29.92亿元，同比增长5.9%，增速同比下降0.3个百分点。
（二）工业经济小幅增长
尽管今年以来工业企业面临复杂多变的市场环境，原材料、劳动力成本上升，出口下降，企业停产关闭和外迁等多种不利因素影响，但在医药、电力等行业的带动下继续保持小幅增长。上半年，全市规模以上工业完成总产值242.79亿元，同比增长2%，增幅比一季度提高1.8个百分点。
从行业来看，医药制造业成为__工业增长的一大亮点。到目前为止，全市38家规上医药企业已有15家通过新版GMP认证。在“一企一策”的促进下，我市医药生产企业继续呈现较快发展。上半年，全市医药企业累计完成产值46.19亿元，同比增长18.8%，对全市规上工业生产增长的贡献率高达149.2%，所占份额从去年同期的15.3%上升到今年的19%。其它行业有增有减，如电力供应业累计完成产值16.88亿元，同比增长10.3%，；光伏产业保持平稳，累计完成产值15.15亿元，增长22.4%；汽车制造业累计完成产值54.95亿元，下降2.9%。
（三）投资增幅回落，新开工项目略减
上半年，全市固定资产投资290.06亿元，同比增长24.1%，增速比一季度和去年同期分别回落10.4和16.2个百分点。其中，项目投资289.57亿元，增长24.7%。若扣除飞机购置因素则全市固定资产投资同比增长8.2%。6月末，全市施工项目454个，同比下降3.6%，其中，新开工项目66个，下降7%。新开工建设项目的投资带动作用明显，1-6月，全市新开工项目完成投资89.9亿元，增长31.4%，增幅比上年同期提高5个百分点；新开工项目对全市项目投资的增长贡献率由上年同期的21.1%升至38.2%，提高17.1个百分点。进展较快的项目有：海秀快速路、美安科技新城、年产8万吨椰汁项目、信广实业户外休闲运动中心、海屯高速、观澜湖风情小镇、海南农垦商业中心项目、__丹娜国际游艇都会等。
从三次产业看，一是三产投资仍然是今年投资亮点，同比增长35.6%，增幅比一季度回落16.9个百分点；一产投资同比增长11.2%；二产投资缺少工业投资项目的支撑下滑较大，同比下降38%，其中制造业投资同比下降37.8%；二是生产业投资增势强劲。从第三产业内部结构看，文化、体育和娱乐业、交通运输仓储和邮政业、批零业、教育等生产业投资分别增长6.7倍、1.6倍、78.2%、87.8%。生产业的快速发展为我市加快产业转型升级、转变经济发展方式提供了有力支撑。
房地产开发投资增长，房屋销售回落较大。上半年，全市房地产开发投资94.59亿元，同比增长25.5%，增速比一季度提高9.6个百分点。去年上半年商品房销售面积大幅上涨主要原因是因为五源河公寓25万平方米和海南大学20万平方米 教师住宅计入统计， 1-6月全市商品房销售面积150.19万平方米，同比增长18.6%，与一季度相比回落40.2个百分点。
（四）消费品市场基本平稳，住宿餐饮业影响仍在继续
受市场消费热点不多、公务消费抑制以及禽流感等因素影响，全市消费保持基本平稳。上半年，全市社会消费品零售总额238.53亿元，同比增长11.8%，增速比一季度提高0.1个百分点。家电、汽车消费趋升，家用电器累计零售额同比增长23.2%，汽车类零售额49.18亿元，同比增长22.7%，对限额以上社会消费品零售总额增长的贡献率为40.4%。黄金珠宝消费趋于理性，近期金价持续下跌促使黄金消费回归理性，累计金银珠宝类零售额增长16.5%。
商品销售额呈现增长，但增幅逐步减缓。上半年，我市限额以上商品销售额累计完成817.03亿元，同比增长35.1%，增幅比一季度减缓6.5个百分点。商品销售额增长的动力主要来源于大印、大棒两家公司销售额的高速增长，两家公司累计销售额为333.97亿元，同比增长91.8%，占全市限额以上销售额的40.9%，对限额以上销售额增长的贡献率为75.3%，拉动限上企业销售额增长26个百分点。
住宿餐饮业影响仍在继续。随着中央倡导勤俭节约和理性消费导向效应的进一步显现，高档住宿餐饮消费继续回落。1-6月，占全市51.7%的限额以上企业（单位）住宿业营业额8.29亿元，同比增长2.9%，增速与1-5月持平；餐饮业营业额3.48亿元，同比下降1.2%，降幅比1-5月收窄1.1个百分点。
（五）财政金融平稳运行
上半年，地方公共财政预算收入累计完成45.01亿元，同比增长15％。从收入来源看（市级部分），地方税收收入和地方非税收入分别增长10.1%和53.6%，非税收入增幅高出税收收入增幅43.5个百分点。财政支出平稳，民生支出得到较好保障。全市公共财政预算支出累计完成60.4亿元，比上年同期增长22.9%。重点保障了中小学义务教育阶段“两免一补”和职业教育等专项资金，确保了养老保险金和失业保险金及时足额发放等。
截止6月末全市金融机构本外币存款余额为2814.03亿元，同比增长10.9%，比一季度回落2.2个百分点。其中单位存款余额为1641.92亿元，增长10.1%；个人存款余额为1096.74亿元，增长13.5%。金融机构本外币贷款余额为3179.68亿元，同比增长16.1%。其中短期贷款余额为403.88亿元，增长20.6%；中长期贷款余额为2493.85亿元，增长15.4%。
（六）对外贸易发展较好
上半年，全市实现进出口总额18.44亿美元，同比增长13.6%，比一季度回落10.7%。其中，出口9.48亿美元，增长19.2%；进口8.95亿美元，增长8.3%。从进出口看，一般贸易占主导，占外贸总值的72.5%；进口商品以飞机为主，占进口值40.9%；出口商品分别为太阳能光伏组件、手机和农产品为主。
利用外资保持大幅增长，上半年，全市实际外商直接投资同比增长106.8%，较一季度回落了138.7个百分点，其中外资企业投资同比增长106.6%。
（七）交通运输业保持较快增长，旅游业发展平稳
交通运输业仍保持了较快增长，全市完成货运量和货物周转量同比分别增长了18.7%和32%，较一季度分别回落9个和17.3个百分点。旅客运输量增长15.7%，较一季度回落了0.3个百分点；旅客周转量增长16.3%，较一季度提高了7.6个百分点；港口货物吞吐量达到3913.22万吨，同比增长21.7%，较一季度回落5.8个百分点，港口集装箱吞吐量达到57.83万标箱，同比增长22.5%，增幅比一季度回落1.9个百分点。
上半年，我市接待国内外过夜游客465.49万人次，同比增长8.9%，比一季度提高1.8个百分点；旅游总收入53.3亿元，同比增长14.9%，比一季度回落0.2个百分点。
（八）居民收入稳中有增，物价涨幅高位回落
我市城镇居民人均可支配收入12784元，同比增长9%，增速较一季度回落0.7个百分点。农村居民人均现金收入6211元，比上年同期增长9.6%，增速较一季度提高0.6个百分点。
上半年CPI累计上涨2.4%，增速与一季度持平。类价格全面上涨，其中，食品类同比上涨2.6%，烟酒类上涨1.2%、交通和通信类上涨0.8%、娱乐教育文化用品及服务类上涨1.9%，居住类上涨4.9%。
二、经济发展面临的困难和压力
上半年我市经济保持了稳定增长的态势，但经济运行当中也存在一些问题，主要是有些经济指标的增长离年初的目标还有一定的差距。
一是工业增长受制因素较多。主要原因有三点：（1）化工纤纺织行业走势疲软，浩业、振业和翔业三家重点化纤行业及优美内衣公司均已停产。（2）由于我市水产品订单不足，出口下降导致食品行业增长缓慢。（3）文盛矿业的搬迁导致全市工业产值存量减少。三大因素影响同比减少产值10亿元，拉低工业增长5.1个百分点。
二是固定投资存在两个短板。一是工业投资增速大幅下滑，仅占全市投资比重7.7%。二是内涵型投资增长不足。运用先进技术改造传统产业的改建、技改等的比重依然偏低。1-6月新建项目投资同比增长12.6%；扩建项目投资同比下降15.6%；改建项目投资同比下降96.4%。
三是消费市场高增长面临压力。一是石油及制品类大宗消费持续增长持续低增长，1-6月销售额同比增长0.4%，销售额和零售额增速分别比上年同期大幅下调13.3和20.9个百分点。二是从 党政各级出台多项“厉行勤俭节约，反对铺张浪费”的规定后，对高档住宿、餐饮、奢侈品消费有相当大的遏制作用，我市高端餐饮市场出现回落。
四是第三产业发展存在较多制约因素。三产内部结构不优，全市第三产业主要以批发零售住宿餐饮业、交通运输业、等传统行业为主，信息、咨询、科技服务等新兴产业发展缓慢。
三、下半年走势预测
上半年，我市经济总体运行呈现小幅回落的态势，但从工业、投资、消费等主要行业下半年发展动力看，仍有增长的亮点和潜力，具体情况如下：
投资：上半年重点项目经过征地拆迁等前期的基础工作后，下半年将进入项目建设的实质阶段，全年固定资产投资预期目标可以完成。房地产方面，如果海航城40万平方米、五源河公寓二期45万平方米、永秀花园、永和花园两个百万平方米小区销售顺利，全年商品房销售面积达到320万平方米，增长20%。
工业：下半年，海马汽车S7新款车型的出厂和B级轿车的即将投放，以及增加俄罗斯和伊朗等国家的出口量，汽车行业产值将有一定程度增长。光伏产业在国家政策的支持下也会保持平稳增长。卷烟制品业全年产量有望突破23万箱，医药制造仍保持目前发展的态势，预计全年工业将保持一个稳中有升的发展趋势。
2003年第1季度到2012年第4季度的我国房屋销售价格指数（HP）、居民消费价格指数（CPI）、生产者价格指数（PPI）、国内生产总值（GDP）增长率、广义货币供应量（M2）增长率的波动情况见图1。从图1中可以看出，我国的房屋销售价格10年来基本上一直呈上升趋势，只在2009年的前2个季度和2012年的前3个季度的房价指数是小于100的。这说明房价在上述时期内相对上年同期是下降的，2012年第4季度的房价指数为100，说明该季度房价没有上涨也没有下降，可见2012年前三个季度房价略有回落，第四季度又出现了较大幅度上升。同时，从图中可以看出，从2005年第二季度后，房屋销售价格指数与各宏观经济指数大致呈相同的波动趋势。房地产的发展与经济增长、社会发展和人民生活息息相关。房地产投资不仅是经济增长就业的重要推动力量，同时还会带动建筑、材料、冶金、机械器材、运输等许多相关行业的发展。因此，房屋价格波动将对其他经济变量造成一定影响和冲击。首先，房地产作为我国经济的重要产业之一，对我国经济的发展具有重要的作用。房地产投资的高速增长势必会推动经济的快速发展，宏观经济的运行状况与房地产的发展状况之间存着密切的关系；其次，房地产与金融体系关系密切。房地产的发展在很大程度上需要银行信贷资金的支持，很多居民购房时也需要银行信贷的支持；最后，房价的波动与物价变动间也存在一定的相关关系。当通货膨胀率持续上升时，消费者就考虑到房地产具有良好的保值和升值能力往往会增加对不动产的投资，从而对房价造成进一步的冲击。
二、实证分析
（一）变量选取及数据处理
为考察房屋价格波动与宏观经济指数波动之间的关系，选取房屋销售价格指数作为房屋价格指标，选取居民消费价格指数（CPI）和生产者价格指数（PPI）作为衡量物价指数的指标，选取国内生产总值（GDP）增长率作为衡量我国经济产出的指标，选取广义货币（M2）增长率作为反映货币供应量的指标，以上指标样本数据均来源于《中国经济景气月报》。样本区间选取2000-2012年的季度数据。由于《中国经济景气月报》提供的房屋销售价格指数数据从2000-2006年以季度数据显示，2007年以后以月度数据显示，考虑到指数口径的一致性，将2007-2012年的每个季度的月度数据的平均值作为该季度的季度数据；取每个季度最后一个月的月度指数作为该季度的货币供给指数。采用X11季节调整方法，利用Eviews6.0软件对数据进行季节调整。为方便起见，处理后的居民消费价格指数、生产者价格指数、房屋销售价格指数、国内生产总值增长率和广义货币供给增长率数据仍分别记为CPI、PPI、HP、GDP和M2。
（二）VAR模型的建立
本文以CPI、PPI、HP为内生变量，以GDP和M2为外生变量，建立五个变量之间的VAR模型。本文采用实证研究中比较常用的AIC信息准则来确定模型的滞后阶数。AIC准则要求模型的AIC值越小越好。通过对本研究的样本数据进行计算，可以得出，在本模型中，当滞后阶数为2时AIC值最小，模型的估计效果最优。
（三）模型的估计结果
以HP、CPI和PPI作为被解释变量的3个方程的拟合优度分别为94.53%、88.31%和88.20%，拟合效果较好。各个方程残差之间的协方差阵接近于0，说明模型残差不存在自相关性。从模型的估计结果来看，拟合效果最好的是以HP为被解释变量的方程，拟合优度为94.53%，从模型的估计系数可以看出，CPI(-1)的系数为正值，说明CPI的滞后一阶对HP的影响为正向；PPI的滞后一阶和滞后二阶对HP的影响均为负向；GDP和M2对HP影响均为正向，其中GDP系数最大，说明经济产出对HP的影响比货币供给量对HP的影响明显；以CPI为被解释变量的方程中，CPI(-1)、PPI(-2)、HP(-1)、GDP和M2的系数为正，说明这5个变量对CPI的影响为正；其中系数最大的是CPI(-1)，表明CPI(-1)对CPI的影响最大，其次是GDP，其余变量对CPI的影响都为负；以PPI为被解释变量的方程中，CPI(-1)、PPI(-1)、HP(-1)、HP(-2)、GDP和M2的系数为正的，说明这6个变量对PPI的影响为正；其中系数最大的是CPI(-1)，表明CPI(-1)对PPI的影响最大，其次是PPI(-1)，其余变量对PPI的影响为负。
（四）脉冲响应分析
当在本期给房屋销售价格指数一个正的冲击后，我国居民消费价格指数和生产者价格指数都没有反映，说明这些变量对房屋销售价格指数的波动反映存在时滞性。从居民消费价格指数的脉冲响应图可以看出，前4期房屋销售价格指数对居民消费价格指数的冲击出现正的反映，到第3期达到其峰值0.4675，第5期开始出现负的反映，直到第10期反映系数均为负值，第11期到14期反映系数又为正值，但是系数已经明显减小，第15期到第19期又出现负值，系数很小，25期以后系数趋于0，这说明房价的波动会带来居民消费价格指数的波动，这种影响会持续6个季度左右的时间。从生产者价格指数的脉冲响应图可以看出，前6期房屋销售价格指数对生产者价格指数的冲击出现正的反映，从第3期开始，生产者价格指数对房屋销售价格指数反映系数明显增大，为居民消费价格指数反映系数的3倍左右，这是因为房价上涨将直接推动建筑材料，如钢材、水泥等原材料价格上涨。因此，房价上涨对生产者价格指数的影响要大于其对居民消费价格指数的影响。反映系数在第4期到达其峰值1.6507，此后开始下降，第7期到第10期出现负值，第11期到第15期为正值，第16期到20期为负值，第25期以后趋于0。这说明房价的波动对生产者价格指数波动的影响也会持续6个季度左右的时间。
三、结论和启示
关键词：霍尔特-温特斯法;预测;售电量;指数平滑
中图分类号：TM714 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2014）33-0191-02
鉴于售电量预测对于供电企业的重要性，许多学者都对此进行了相关研究，使用了许多预测方法和模型，如ARIMA模型、灰色预测技术、神经网络预测模型、线性回归分析方法等。但是，目前大多数的研究所选择的历史数据都只是针对某段特定历史时期的数据，售电量预测分析也只针对某一具体方面，如只针对月售电量或年售电量来进行分析研究。同时，也较少见到关于季度售电量的预测研究。那么，随着时间的推移，依照原历史数据所建立的模型是否仍然有效呢？将依据月售电量数据所建立的模型能否应用于季度售电量或年售电量的预测并且结果又会怎样呢？
霍尔特-温特斯方法由于其在实践应用中具有很好的效果而被广泛应用于商务与经济统计，如铁路运输、税务、医疗等，然而将其应用在电力负荷预测或售电量预测的研究国内并不多见，本文的研究以霍尔特-温特斯指数平滑预测模型为基础，依据天水供电公司2001年至2010年的售电量数据，不仅对该公司的月度售电量、季度售电量及年度售电量的预测进行了分析研究，而且选择了不同时段的历史数据作为测试数据，研究结果表明在经济稳定运行时，该方法是一种适用于月度及季度售电量预测较为理想的方法，而在年度售电量预测中的表现并不令人满意。
一、霍尔特-温特斯法（Holt-Winters Method）原理
霍尔特-温特斯指数平滑预测模型根据时间序列观测值性质的不同分为两种情况进行预测，一种是具有季节性的时间序列，另一种是非季节性时间序列。
1.模型1：季节性时间数据序列
Winters方法在每个周期中采用一个水平分量、一个趋势分量以及一个季节分量三个权重（即平滑参数）来更新分量。水平和趋势分量的初始值通过对时间进行线性回归得到。季节分量的初始值使用去除趋势后数据的虚拟变量回归得到。当水平分量和季节分量相乘时，Holt-Winters 模型为乘法模型，当水平分量和季节分量相加时，Holt-Winters 模型为加法模型。当时间序列数据显示出与数据成比率的季节性模式时应用乘法模型，显示出与数据不成比率的季节性模式使用加法模型。假设Y1，Y2，…，YN 是一组S期（季度数据S=4，月度数据S=12）季节性时间序列观测值，温特斯法以如下方程为基础，计算出递归的估计值：
加法模型：
乘法模型：
其中：Lt是在时间t处的水平，α是水平的权重，数值范围在0和1之间。Tt是时间点t处的趋势，γ是趋势的权重，数值范围在0和1之间。St是时间点t处的季节分量，δ是季节分量的权重，数值范围在0和1之间。p是季节周期，Yt是时间点t处的数据值，Yt*是时间点t处的拟合值（即提前一个周期预测）。
2.模型2：非季节性时间序列（双指数平滑模型）
假设Y1，Y2，…YN 是一组非季节性时间序列观测值，双指数平滑在采用水平分量和趋势分量两个权重（即平滑参数）于每个周期处更新分量。双指数平滑方程为：
其中：Lt是在时间t处的水平，α是水平的权重，数值范围在0和2之间。Tt是时间点t处的趋势，γ是趋势的权重，数值范围在0和（4/α-2）之间。Yt是时间点t处的数据值，Yt*是时间点t处的拟合值（即提前一个周期预测）。
二、售电量预测实证分析
以2001年至2010年九月份某供电公司售电量进行预测分析，原始数据如表1。
表1 某供电公司2001-2010年度售电量数据（单位：106KW.H）
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
1月 12.88 14.07 15.97 16.16 18.29 17.65 20.86 23.09 25.41 39.80
2月 12.17 11.49 13.23 15.68 15.37 15.92 17.94 20.09 22.85 36.19
3月 13.37 13.00 14.44 17.03 16.84 18.21 19.14 21.01 25.40 38.93
4月 12.86 12.57 13.52 15.70 16.62 17.19 19.55 22.23 25.36 40.23
5月 12.65 12.75 13.69 15.39 16.44 17.30 19.32 26.73 25.34 40.44
6月 12.23 12.56 13.80 15.16 15.33 17.31 18.93 26.81 25.05 39.08
7月 12.04 12.80 13.21 14.68 14.97 17.15 19.09 27.53 27.97 39.47
8月 11.92 12.94 13.96 15.18 15.59 17.91 19.35 28.11 30.42 38.30
9月 11.44 12.96 13.49 15.01 15.60 17.43 19.21 26.46 29.80 39.34
10月 12.43 13.90 14.68 15.74 15.81 17.27 19.76 26.79 31.19
11月 13.59 14.50 15.82 16.80 17.04 18.75 21.39 25.03 32.64
12月 14.21 15.55 16.68 17.65 18.24 20.81 23.80 26.35 39.68
总计 151.79 159.09 172.48 190.18 196.13 212.91 238.35 300.24 341.11
1.季节性时间序列预测
（1）月度售电量预测。使用MINITAB软件，通过观察2001至2006年的数据序列，显示出与季节不成比例的数据模式，因此选用加法模型来进行预测。经过多次选用不同的α、δ、γ值进行拟合，最终确定α=0.7，δ=0，γ=0值作为预测2007年每月售电量的参数[选择的依据是平均百分比误差（MAPE），平均绝对误差（MAD），平均偏差平方和（MSD）最小]。
根据测试结果，当选择生成预测点数为12时，即一次预测出12个月份的数据时，预测相对误差偏大，当选择生成预测点数为1时，即每次一个月进行预测，预测精度明显提高。数据如预测结果数据如表2所示。
表2 月度售电量预测结果表（单位：106KW.H）
2007预测值 2008年预测值（每次提前一个月预测）
一次预测12个月 每次预测一个月
（α，δ，γ不变） α，δ，γ不变 每次改变α，δ，γ
预测值 相对
误差 预测值 相对
误差 预测值 相对
误差 预测值 相对
误差
1月 20.13 -3.51% 20.13 -3.51% 22.78 -1.37% 22.78 -1.37%
2月 18.22 1.57% 18.61 3.76% 20.77 3.40% 20.77 3.40%
3月 19.68 2.80% 19.57 2.24% 21.71 3.34% 21.71 3.34%
4月 18.89 -3.35% 18.50 -5.39% 20.64 -7.15% 20.64 -7.15%
5月 18.81 -2.64% 19.05 -1.42% 21.33 -20.21% 21.33 -20.21%
6月 18.46 -2.50% 18.80 -0.68% 23.72 -11.51% 23.72 -11.51%
7月 18.15 -4.90% 18.52 -3.01% 24.83 -9.80% 25.74 -6.51%
8月 18.55 -4.17% 19.19 -0.83% 26.26 -6.59% 26.98 -4.05%
9月 18.24 -5.08% 18.90 -1.63% 26.53 0.25% 26.90 1.68%
10月 18.84 -4.65% 19.61 -0.74% 26.63 -0.61% 26.32 -1.77%
11月 19.91 -6.92% 20.69 -3.29% 27.45 9.66% 27.26 8.89%
12月 20.97 -11.89% 22.10 -7.15% 27.05 2.64% 25.98 -1.44%
MAPE 4.50% MAPE 2.81% MAPE 6.38% MAPE 5.94%
当选择2001至2007年售电量预测2008年各月售电量时，同样是提前一期进行预测效果更佳，但是自2008年4月始，预测精度显著变差。据参考文献[1]，以ARIMA模型预测华北电网的售电量时，自2008年4月始预测结果相对误差同样变大，但作者并未对此说明原因。笔者认为造成这种情况的原因可能是当时的宏观经济情况发生显著变化，使模型原有参数不能适合当前售电量的预测。通过调整α、δ、γ的值重新进行进行预测，预测精度出现明显好转。（见表中阴影部分数据）。进一步以2001至2009年的数据对2010年1至10月份的各月售电量进行提前1期预测，预测结果MAPE值为2.98%，除两个月相对误差在5%左右外，其余各月预测结果相对误差都在4%以内，显示该模型具有较好的预测能力。
（2）季度售电量预测。为了检验该模型对季节性时间序列预测的有效性，分别以该公司2001-2006年度、2001-2007年度、2001-2008年度、2001-2009年度每一季度的售电量为基础，通过选择合适的α，δ，γ对2007、2008、2009、2010年每一季度的售电量进行预测分析（季度长度S=4）。部分预测结果如表3所示。
分析结果表明该模型主要适用于提前一期的时间序列数据预测，并且每期预测后根据新的观测值及时改变α、γ、δ值重新拟合后进行预测，会显著改善预测结果的精度。2008年预测结果表明，除一季度预测结果达到理想精度外，自2季度开始预测精度明显变差，此情形与应用该模型预测月度售电量时一致，造成这种情况的原因可能是当时我国的宏观经济运行情况波动剧烈，致使时间序列的趋势发生显著变化造成的。2009年每一季度预测结果相对误差值较大，未能达到理想预期效果，显示当时经济仍处于波动期。但是，当以2001-2009的季度售电量对2010年前3个季度进行预测时，除第一季度误差达到了-11.52%，二、三季度误差分别为-3.96%、3.30%，预测精度明显好转。结合我国宏观经济运行情况分析，这与2010年我国经济运行情况趋于稳定是一致的。通过以上分析可以得出应用于该模型进行季节性时间序列预测的结论：
表3 季度售电量预测结果表（单位：106KW.H）
2007年季度售电量
预测值 2008年季度售电量
预测值 2010年季度售电量
预测值
预测值 相对误差 预测值 相对误差 预测值 相对误差
1季度 56.84 -1.91% 65.27 1.68% 101.68 -11.52%
2季度 56.11 -2.93% 62.79 -17.13% 115.00 -3.96%
3季度 56.26 -2.43% 74.56 -9.19% 120.97 3.30%
4季度 62.40 -3.93% 86.88 11.13%
MAPE 2.80% MAPE 9.78% MAPE 6.26%
1）当宏观经济运行保持稳定时，应用该模型进行季节性时间序列数据预测是有效的。
2）该模型主要适用于中短期数据的预测（如每月、每一季度）。在应用该模型提前一期进行预测时，预测精度较高，如果根据每一期新的观测值及时调整α、γ、δ值后进行预测，预测结果的精度会更高。
3）通过售电量数据的预测分析对识别宏观经济运行周期有很好的启示意义。
4）选择的时间序列周期数的不同会对预测结果的精度产生一定影响。
5）当时间序列数据不稳定时，该模型预测结果较差，显示出该模型对较大偏离值的适应性较差。
（3）非季节性时间序列数据的预测。对于非季节性时间序列数据的预测，选择双指数平滑模型分别以2001年至2006年、2001年至2007年、2001年至2008年的年售电量数据预测2007年、2008年、2009年的年售电量，2007年相对误差5.96%，2008年相对误差18.55%，2009年为16.22%，预测结果不能令人满意。考虑到前面的分析结果，相对误差较大原因可能有两方面的因素：一是年售电量的观测值数据大少，致使该模型的预测效果大打折扣。二是2008至2009年经济危机造成的售电量波动性加剧了预测效果的恶化。因此将该模型应用于年售电量预测的有效性还有待进一步证实。
三、综述
通过应用霍尔特-温特斯时间序列预测模型，选用不同时期的样本数据对月度售电量、季度售电量、年度售电量的预测分析表明：对于稳定的季节性时间序列数据的预测，该方法具有很高的预测精度。由于其建模简单，易于理解，因此很适合应用到电力企业生产的实际工作中。但从实证分析中也可以看出该方法及研究的局限性，而这些局限性可以作为未来的研究方向：继续收集供电企业的售电量数据，验证该模型在不同地区的供电企业售电量预测以及该方法对年售电量预测的有效性;研究如何更好的改进该模型，提高该模型对较大偏离值的适应能力以增强预测的稳健性。
参考文献：
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