时间：2022-07-11 22:04:14
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领，是营销工作的方向和"灵魂"，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现"两高一差"，即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢?1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，我根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式"，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在"高价位、高促销"的基础上，开创性地提出了"连环促销"的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现"联动"，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销"，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了"5s"温情服务承诺，并建立起"贴身式"、"保姆式"的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 l
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
一、销售业绩回顾及分析：
(一)业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
(二)业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
(一)费用回顾：
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析：
一、自身能力不足
初期在接触煤炭销售时，对煤炭知识的缺乏，导致业务实际开展缓慢，让我意识到“打铁还需自身硬”，督促我要在学习中工作，工作中学习，提升自己。
二、销售意识的不足
因为原先未专业从事过销售工作的经验，此方面应算是弱项。另一方面前期给自己定的目标过高，刚一开始就觉得压力很大，每一天都是鼓足勇气、充满希望出去的，每天都是精神低落回来的。加上自己又急于表现，反而事与愿违，没有达到预期效果。一段时间下来，难免沮丧。直到现在为止，我还认为自己不算是一名真正的销售。首先对业务员最基本的定位，我认为是有独立开拓客户的能力，可是这段时间下来，我客户资源还是没有达到我预期，为此我没少郁闷。于是我自己搜集了一些销售资料，比如：关于与客户的沟通技巧就包含与客户说话办事的尺度，谈判技巧，如何给客户一个好印象，如何打开一个僵局，还有销售员的成功案例、新业务员如何开拓新客户、销售中的一些策略等等。
三、前怕狼后怕虎的思想
在销售工作中也有急功近利的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、多请教他人，尽快提高自己的销售技能。
四、谈判技巧较弱
在前期调研市场，走访客户总是遇到谈话瓶颈，主要原因还是销售思路及知识的匮乏。
五、执行力不足
就拿这次经手的供国投电厂业务，9月12日询价中标1000吨后，上游煤价突然连续上浮，导致与国投价格瞬间倒挂，再加上电厂道路修缮，导致9月30日合同期限到期都未解决，后经过与电厂沟通，终于同意办理合同延期，时间为10月15日，恰逢双节且环保错峰，到了10月10日，又逢下雨，导致客户场地湿滑，根本无法进车，截至10月15日最后一天供货时间，经过与客户的共同努力，在15日中午开始边配货，边装车，期间又遇到配煤机因煤水分过大，导致憋堵，与客户一起清理机器大约2小时，下午4点，电厂的车陆续到位55辆，就这样一配煤机二个铲车在连续7个小时的不停奋战，完成了1000吨的发运量。
由这个业务可知，确实缺少了市场的研判，业务各项流程的前置化薄弱，我在业务上的执行力不到位。
五、四季度工作展望
公司在发展过程中，一直是保持着稳步前，不断摸索，不断寻找新出路，制定新规划的发展路线，我认为要成为一名合格的煤炭物流员工，首先要调整自己的理念，和煤炭物流公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到煤炭物流公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司领导统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，一定要凭自己的能力开拓出更多新客户及业务。
高速动车组售服工作的特殊性及作用
一般来说，设计、生产、售后服务等都是高速动车组产品价值实现的重要环节。而售后服务由于直接面对高速动车组的实际运营，与设计、生产等环节相比，它对于公司发展乃至中国高铁事业的发展，具有特殊的双重属性和意义。一是具有经济属性。通过进行及时有效的售后服务，能够跟踪检查列车各项实际性能，处理和解决紧急故障问题，进而确保产品的安全使用和运营，提高高速动车组运营的可靠性。优质的售后服务能够在相当程度上提高产品的竞争力。另一方面，成熟的售后服务也是中国高铁“走出去”的重要竞争力来源。二是具有文化属性。提供优质高效的售后服务，确保动车组安全准点运营的过程，也是宣传展示企业自身形象，树立良好信誉和品牌，提高企业无形资产的过程。同时，中国高铁如今已成为一张闪亮的“国家名片”，产生了全球性的广泛影响。维护高速动车组的稳定运行，就是在精心地维护“中国的名片”，维护中国先进制造业的声誉。因此，高速动车组售后服务工作具有十分重要的作用和意义。
高速动车组售服青工队伍建设现状
长客股份公司铁路售后服务部现有职工657人，其中35岁以下青年职工487人，所占比例为74.12%。基本上是2009年以来入厂的新职工。为了适应公司快速发展和中国高铁事业发展的需要，亟需将他们在尽可能短的时间内培养造就成一支具备以“忠诚奉献、务实协作、严谨精细、敬业进取”为品格特征的售后服务青年职工队伍。而实现这个队伍建设目标，受制于高铁事业快速发展、售后服务工作特点及青年职工自身特点等一系列主客观条件。这些条件构成了高速动车组售后服务青年职工队伍建设的“动力”“压力”“阻力”这三方面的影响。首先是“动力”因素。国内高速铁路网的密集修建、中国高铁的快速发展以及中国高铁“走出去”战略，拓宽了高速动车组售后服务工作的职业前景，为售后服务青年职工的成长成才提供了广阔的空间和舞台。同时，售后服务工作附带的具有市场竞争力的收入水平，对售后服务青年职工形成了较大的吸引力。其次是“压力”因素。售后服务青年职工的素质与企业快速发展的要求相比还存在诸多不适应。主要表现为：他们入厂时间较短，对公司的发展文化、历史沿革缺乏较深的了解，对于企业存在一定的心理距离感，建设和发展企业的责任感和使命感还不够强。同时，售后青年职工的技能水平与高速车高技术要求相比还存在一定差距，发现问题、解决问题的能力和经验有一定不足。职业素养较为欠缺，行为习惯有待规范。最后是“阻力”因素。这主要由售后服务工作的特点所决定。由于长期身处外地售后服务，特别是节假日需要坚守一线，无法与家人团聚，疏远了亲情，也导致售后服务青年职工个人恋爱、成家等自身问题长期得不到解决；平时夜班作业时间长、工作量大，身心备受煎熬；由于身处一线，其工作质量直接影响高速动车组的实际运营，工作性质重大敏感，心理和精神压力大。这些因素都极大地影响了高速动车组售后服务青年职工工作的积极性，对于实现售后服务队伍建设目标形成了一定的障碍。
加强高速动车组售服青工思想
教育实践
在深入分析影响高速动车组售后服务青年职工队伍建设各种因素的基础上，中国北车长客股份公司成立了课题攻关小组，紧紧把握“育人、塑人”的思想教育原则，围绕激发动力、化解压力、克服阻力，有计划、有目的地加强售后服务青年职工思想教育工作，着力探索出一条符合自身实际的工作方法，也取得了一定的成效。
以爱心启迪人。针对售后服务青年职工在生活、工作上遇到的各种问题，公司积极创造条件，想办法加以解决，努力实现解决思想问题与解决实际问题的有机统一。着力提高售后服务青年职工待遇，确保收入水平的提升；公司工会组织成立了“长客大姐”爱心服务队，在端午、春节等节假日深入公司各服务站，为售后服务职工包饺子、做年夜饭，送去关心和温暖。制作了“长客大姐爱心帮办卡”，让售后服务职工有困难在第一时间得到协助解决。走访慰问售后职工家属，帮助解决实际问题，解除他们的后顾之忧。组织女职工亲手编织保暖围脖，送去冬日里的温暖；连续五年，公司领导班子成员深入售后服务站与售后服务人员一起过年，进行实地慰问；公司还组织了首届青年职工集体婚礼活动，体现公司对青年职工的人文关爱；针对售后青年职工的婚恋问题，编制了单身青年档案，组织单身联谊活动，牵线搭桥，为单身青年认识和了解异性搭建了平台，创造了良好婚恋条件。
以环境塑造人。大力开展“选尖子、抓样板、树典型”活动。连续多年开展青年售后服务明星评选活动，选树在售后一线中表现突出、对车辆售后服务工作具有杰出贡献的青年典型，树立学习榜样，发挥典型的示范引领作用；制作党员身份识别卡，实现党建工作可视化，实现“一个党员一面旗帜”效果，发挥党员的示范引领作用；开展讲故事活动。深度挖掘售后服务团队中的感人事迹，创造良好认识基础；携手动车段多次开展厂段职业技能竞赛，搭建平台，以赛促学，引导职工学技术练硬功，提升高速动车组运营的维护技能与水平；实施导师带徒，选聘具备精湛技术能力和优良工作作风的老职工作为师傅，进行一对一辅导，发挥“传帮带”作用，帮助青年职工尽快进入工作角色；做好青年职工的职业生涯规划设计，落实科技论文和技术文件的编写任务，开展了“双培”“学技练功”活动。建立课题小组和攻关小组，定期开展对标活动、故障处理数据库的建立和作业指导书升级活动等；公司还实施了专家、拔尖人才、操作师、特殊优秀人才破格由工转干等一系列人才成长激励政策，通过各种手段为售后服务青年职工的成长进步创造条件。
以管理规范人。结合实际制定了《售后员工行为规范》，建立了《售后服务八项承诺》，明确了售后服务职工工作和行为的基本准则和目标要求。推进精益改善活动，建立标准化售后服务工作模式。围绕执行技术通知及监控普查过程中需协调的相关事宜，总结梳理出审批、人员和料件三大关键要素，制作技术通知及监控普查动态看板，对执行进度进行可视化管理，畅通信息传递渠道。梳理动车组售后服务期间需掌控的各类重要条目，制作动车组动态信息看板，对动车组运行公里数、重要修程、探伤、数据上载、动车组当日故障、遗留故障、隐形故障等信息进行公示。通过建立统一、规范的售后服务管理模式，实现“信息可视化、业务流程化、管理标准化、作业规范化”，强化青年职工的标准化观念，以有效管理规范职工行为。同时，优化售后服务工作办公条件，建设具备优良办公环境的标准化服务站。
以文化引领人。开展了“我与企业同步成长、同享成功”主题系列教育活动，通过组织观看企业发展历程电教片，邀请公司先进劳模讲述在投身企业发展过程中的成长经历等方式，引导售后青年职工深刻认识企业发展历程，树立热爱长客、忠诚长客、献身长客的志向，培养青年职工对企业的归属感，引导他们认清自身的责任和使命，进而激励他们将自身发展与企业的建设发展紧密联系在一起；按照公司党委统一安排，公司团委牵头党群系统开展了“聚焦售后，筑梦长客”调研交流活动。赴全国各主要售后服务站开展常态化的主题宣讲交流活动，通过观看宣传片、宣讲授课、赠送书籍、面对面座谈、填写调查问卷等形式全方位开展宣教，引导职工与公司发展“同频共振”；公司铁路售后服务部利用近五个月时间，巡回开展“服务创造价值”主题培训活动，传播服务创造价值理念思维，共举办6期，累计培训240人；结合实际，总结提炼出“用责任和智慧服务用户，以敬业和忠诚铸就品牌”的服务理念和“零故障出库，零故障始发”的检修工作理念，大力宣传引导，提升售后服务青年职工的责任意识。
加强高速动车组售服青工思想
教育取得的实效
培育了一大批素质过硬的售后服务青工。通过开展持续有效的思想教育工作，以及不断提升内部管理水平，长客股份公司高速动车组售后服务青年职工的综合素质得到了全面提高。责任感和使命感不断增强，发现问题、解决问题的能力不断提高，青年职工自身实现了快速成长。从职业发展方面来看，近年来，通过综合考评，共有125名青年职工被选拔为C岗技术干部，涌现出一批技术过硬的骨干人才。从职务进步方面来看，几年来，售后服务青年职工中共有五名干部被公司提拔为中层领导干部（包括一名部长与四名处长），32名青年职工成为售后服务站的负责人（包括站长和副站长）。
确保了公司高速动车组安全运营。高速动车组售后服务青年职工素质的不断提高，为公司高速动车组实现安全稳定运营打下了坚实的基础，车辆百万公里故障率逐年走低。诸如：通过开展厂段职业技能竞赛，使京沪高铁CRH380C型动车组的运营效率提升了54.5%；公司经受住了龙年春运繁重运输任务的考验，以百万公里故障低于0.5的不俗业绩，夺得动车组主机企业春运期间最低故障率的最佳成绩，促使CRH380BL动车组荣获“中国最好动车组”的美誉。通过提升高速动车组售后服务青年职工的整体素质，也在一定程度上起到了降低外派售后人员数量、降低售后维护成本，提高产品市场竞争力的作用。
树立了公司良好的品牌形象。通过开展持续有效的思想教育工作，高速动车组售后服务青年职工建设和发展企业的责任感不断得以提升。同时，他们的拼搏付出和默默奉献也得到了社会的广泛肯定。2013年，新华社面向全国播发了系列摄影报道《中国第一代“高铁保姆”的除夕夜坚守》，并在网络电视台的《晚间新闻》头条位置面向海内外观众同步播发，中央人民广播电台、新华每日电讯、中新网、凤凰网、中国日报等多家媒体也相继转载，引起巨大轰动。“高铁保姆”一词被百度百科收录为单独词条。高速动车组售后服务团队的作为，树立了中国第一代“高铁保姆”的光辉形象，彰显了长客股份公司“诚信、担当”的价值追求，也树立了长客股份公司良好的品牌形象。
销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。
对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。
销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。
随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？
按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到管理等其他岗位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：
方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术"的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。
从具体的发展途经，又有如下几个方向：
上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。
下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。
横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。
方向二、转向管理岗位
当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。
如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。
方向三、个人创业
有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。
销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。
——2005年经济责任目标合同签订会销售部发言稿
尊敬的**、在座的各位领导：
你们好！
充满活力的猴年已匆匆而过，同样充满机遇和挑战的鸡年已悄悄来临，今天我们怀着激动的心情，迎来了2005年经济责任目标合同签订会的隆重召开。2005年公司下达给我们润浦型钢销售部的总体目标是：销售确保4.2亿元，争取4.5亿元。其中：t型导轨毛坯销售80000万吨、叉车型钢10000吨、10#斜腿槽钢8000吨、集装箱槽钢及其它型钢20000吨。作为销售部的签订代表，我深感任务艰巨，压力之大。
为全面贯彻落实集团公司三届三次董事会提出的科技创新年、精益管理年、效益满意年的要求，同时紧紧围绕公司提出的实施四大目标、完善四大机制、制订四项措施的整体发展规划，为圆满完成公司下达给我们销售部的任务，我们准备在新的一年里，做好以下几个方面的工作：
1、总结经验，找出差距，提高认识，锐意进取。
尽管我们刚涉足该行业，但2004年我们还是取得了一定的成绩，实现销售数量36241.97吨，销售收入达11216.96万元。另外我们还摸清了公司各种产品的市场需求量及大部分客户的货源、价格等基本情况，为制定我公司05年的产品构成、产品价格、营销策略等提供了很好的依据。
对于2004年，我们可以说是取得了一点微薄成绩，但我们在肯定成绩的同时也深知自身的工作中还存在着的许多问题和不足。对此，必须进一步理清工作思路，认真对照公司下发的《关于加强领导班子干部组织纪律、工作表现及思想素质》文件精神，深刻查找自身工作作风，能力素质方面存在的问题和不足，自查自纠、自我反省，自加压力、首先在思想上树立努力拼博的准备。
2、具体落实销售计划。
对照公司下达的05年的销售计划目标，再根据销售部内部人员构成进行指标分解，直接落实到科室和个人，制订相应有效措施加强控制，并落实到月度计划性客户。在计划分解的同时，制订相关落实措施，即实施严格的考核制度。
加强对业务人员的要求和管理，一切以实绩和数据来衡量他们的工作能力。对2个月内工作没有起色，又拖销售部后腿的业务人员，拟准备采取强硬手段，作辞退处理。并及时物色人才，补充新鲜血液，充实销售队伍。另外，业务员每次出差回厂，必须以书面形式作汇报。规定每月2日召开一次销售例会进行分析产品销售情况、交流产品销售经验、分析市场动态、预测价格走势、通报销售业绩、分析存在问题，提出改进意见等。
3、努力拓展销售区域，进一步扩大市场占有率。
销售是企业第一车间，销售业绩的好坏从某种程度来说直接决定了企业的生死存亡。2004年，润发机械公司的产品需求，在一定程度上保证我们的销售量，但我们销售部所有人员在思想绝不能有丝毫的信赖性，在2005年我们准备在巩固以前老客户的基础上，积极发展新客户，开拓新市场。
另外我们还将对所有客户按照信誉、进货量等多种因素综合评分，进行严格的a、b、c等级分类，对2004年度进货总量大、计划稳定、汇款信誉好的大客户，进一步深化双方的友好合作关系，对已开发的产品及数量上未供足的客户，作为重点发展对象，组织好攻关力量，用足时间打攻坚战，以确保计划的稳定性。
4、一手抓销售计划，一手抓货款回收，并处理好两者之间的关系。
销售产品和回笼资金是销售部的二大职责，缺一不可，公司已对销售部货款回笼方面制订了严厉的责任制度。我们销售部全体人员一定在思想上引起高度重视并采取相应的措施，将应收款压到最低限度，必要时将采取薄利多销，全部现钞的营销办法。
5、开拓思路，积极发展商。
在确保导轨毛坯销售总量的情况下，积极开发附加值高的产品销售渠道、为提高企业的经济效益作贡献
6、加强工作责任心和组织纪律观念。
一定做到身在其位，必负其责，不回避问题和矛盾、敢于负责、敢于碰硬，一切紧紧围绕公司发展的整体利益从实际出发，做好自己的本职工作。对自己份内的工作抓落实，求效果，充分发挥“四千”、“四万”的吃苦耐劳精神，坚决以“成功的人找方法，失败的人不找理由”的工作要求来衡量自己的工作质量。
在新的一年里，我们销售部将以崭新的面貌展示在大家面前、并争取以更好的佳绩回报公司领导以及全体员工对我们的信任和期望，确保按时完成公司下达的各项指标及任务。为润浦型钢公司的兴旺发达，奉献自己的全部力量和智慧。
关键词：ODS；质量设计；信息化
1引言
当前，中国钢铁行业正面临着极其严峻的挑战。在同质化竞争激烈、经济增长放缓、行业需求减弱的情况下，钢铁行业步入了高成本、低效益的窘境，单单依靠低成本、拼价格的竞争方式走到了尽头。钢铁企业要想在这样的逆境中突围，就必须通过依靠产品结构调整来应对经济的波动和衰退。为此唐钢全面推行质量一贯制管理，改造传统技质量管理模式，树立质量管理新理念，建立以满足用户需求为目标、以质量为中心的生产组织模式主动适应市场新的变化和需求。
2整体设计
系统集成架构：ODS系统同多个系统集成，通过与SAP系统集成获取销售订单信息；与APS系统集成，支撑高级排程将设计完成的工艺路线等下发APS系统；与各个MES系统集成，将过程控制相关的工艺参数下传L2，参与模型计算和控制；与QMS系统集成，将与质量相关的特性值上下限等下发QMS，支撑QMS在线质量监控和判定等运行。ODS系统设计主体思想为：以PSR（产品规范码）为主线进行产品质量设计，以MIC码为主线进行产品工艺设计，通过PSR与最终用户，最终用途对应关系确立不同MIC，实现以客户、需求为主导的按销售订单设计、展开。接收SAP下达的销售订单后，根据订单中的出厂牌号及执行标准，可以确定PSR码。根据订单的最终用途、最终用户及PSR码，可以确定一个MIC码，根据这个MIC码进行质量设计。ODS系统管理思想要点为：（1）全面集中的管理所有产品标准和工艺标准，数据字典和数据项的名称和含义全部统一化。（2）执行一套标准，同样的产品在无论在哪个生产单位进行生产，都要符合同样的产品标准。（3）全部设计及集中设计，所以销售订单都必须经过质量设计，工艺路线设计又分为炼钢工艺设计及轧制工艺设计两方面。（4）多制造方案的设计理念，系统可以为一个特定的小的销售订单提供高规格的产品进行替代。
3ODS系统技术架构
ODS系统基于多层架构，根据业务职能进行权限划分。访问层为PC客户端，服务层为各个数据维护界面，数据层为系统整合前台输入后生成核心知识库，逻辑层为根据销售订单进行质量设计业务逻辑。
4ODS核心模块
4.1ODS基础数据库系统
（1）产品规范数据库：产品规范码：是用来维护和管理用户要求的代码，是对用户订单需求的综合概述，用户的每份订单转化为公司制作订单时，都必须明确唯一的产品规范码。（2）工艺路线数据库：工艺路线设计的过程涉及如何形成一个销售订单使用的工艺路线。工艺路线定义的部分为静态数据，动态的部分则是按照销售订单的特性选择适用的工艺路线。（3）冶金规范数据库：冶金规范数据库为公司级别，对全公司工艺参数分组、编码，全公司统一执行。确定轧区工艺参数以炼钢记号和MIC码为主线；连铸工艺参数以MIC码、炼钢记号为主线；最终维护到机组层面。同时也支持根据销售订单产品参数而动态设定相应工艺参数，如涂油量参数等。纳入纸质操作规程卡的所有工艺参数对工艺参数按工序、类别进行分组，涵盖二级模型控制所有参数，支撑工艺参数下传二级参与模型计算。
4.2ODS输出数据库
炼钢部分的订单设计结果，按炼钢钢种展开。轧钢部分订单的设计结果，按销售订单展开。
4.3ODS归档数据库
归档包括PSR归档、炼钢记号归档、销售订单归档三个部分。其中PSR归档用于当出厂牌号或执行标准由于标准升级等原因需要作废，在保证原有签订合同订单正常设计前提下，对于新签订销售订单在ODS评审时会提示报错；炼钢记号归档也是如此；由于销售订单按月下达，累积量非常大，如果长时间存储会额外占用系统资源，影响系统处理速度，对于已经完结关闭的销售订单系统归档到备份表中，支持查询和追溯。
5实施效果
在日常生活中，经常能听到‘XX是跑业务的’、‘我是跑XX厂家的’之类的对话。那么，业务真的是‘跑’出来的吗？
笔者看来，业务员做的大都是执行工作，但时间有限，面对的人和事却很多，光‘跑’并不能解决所有业务问题，‘做’业务比‘跑’业务更重要。那么，如何才能‘做’好业务呢？通过近两个月的一线市场经历，深感不论是销售团队还是个人，如果能将全面项目管理的思想（系统思考法）运用到市场操作过程中，将整个销售团队或区域市场所有工作按阶段进行分层分类，最终打成一个包，会使得组织及个人的工作效率大大提升，不仅能多产量，而且有助于业务员快速成长。以下是我对这个问题的具体心得，写出来跟各位同行分享、交流：
一、制定合理的项目目标，并紧盯项目目标来干活。完成任务是销售的终极目标，但在实际工作中往往会把过程/方法当成了目标，比如调价、陈列、客情等。为了突出目标的唯一性，使所有工作都专注于目标。通过市场情况，再结合总部项目化管理思想，我认为不论是销售团队还是个人（业务员），如果能以月度任务为目标，将每个月当做一个项目来运作，那么月度工作的条理性会更好，做事会更顺畅，避免业务员因目标不清，出现精力分散或是把握不住关键的可能性。
二、制定有助于目标达成的关键路径。为达成月度目标，销售团队（办事处）和个人（业务员）需做好以下路径。第一步，任务分配。根据市场回顾与预测定出整个团队月度目标后，要将目标按层级、区域进行分解，业务员还需细化到片区、终端。第二步，业务拓展+技能提升+日常支持。这三个要素要同时进行，其中日常支持属于常规工作，而业务拓展包含了‘选店’、‘开店’、‘愿卖’、‘会卖’。业务员技能的提升由‘态度’、‘专业’、和‘良好的习惯’组成。其中，业务员良好习惯的养成对业务产生的影响最显著、最直接。在这些习惯中，以下三个习惯最重要：1、养成现场解决问题、敲定方案的习惯。在跑店过程中发现有断货、陈列不显眼、乱价等情况，需及时解决，不等到下一次；在谈判中，如果谈妥了，就要现场敲定方案；没谈妥，也要为下一次谈判或合作打下基础，而不能推脱或匆匆放弃。2、杜绝‘他说’，变成‘我说’。经常听到业务员这样反映市场情况：“王总说……/它们店长说……/采购经理说……”，也经常听到很多业务员跟客户这么谈：“我们公司规定……/我们领导说了……”。这就是典型的传话筒，在客户和公司中间摇摆，成了个把问题抛去抛来，没一点主心骨的不倒翁，这样下去，非常不利于自己的提升。相反，同样是反映市场问题，同样是执行公司政策，但有的人就不会这么机械，他会把客户的说辞当成帮助思考和梳理市场问题的参照点，而不会直接套用别人的话来当做自己的观点；就拿同一个政策来说，好的业务员绝不会在客户面前谈公司有什么政策，都是说‘我这里有什么政策’，在客户面前将公司政策化为己出。这样，自己在客户面前不是公司的一个政策宣传员了，而是‘能帮公司做得了主’的人，这样会大大增强合作机会；3、做业务，不光要有内在的激情，更需要外在的热情。热情，体现在‘和颜悦色’、‘举止得体’、‘话语积极’三个方面，如果能对客户（不论什么类型）抱着‘您对我很重要’的心态，那么自己的‘热情’也很容易被很自然的激发出来（不是故作热情）。客户更乐意跟热情的人进行合作。当然，‘您对我很重要’是有条件的，不是一味的求对方，认为低人一等，而是在达成某一个共同利益的过程中，双方处于平等位置，出于对对方的尊重和敬佩，真切感受到‘您对我很重要’，由此对对方更热情。
三、认真进行项目分解，并及时跟踪监控。市场复杂多变，加之缺乏计划性，会导致业务员知道抓动销，却很少沉下去思考如何动销好，即便有了思路，也分不清主次轻重缓急，工作的随意性大，想到什么就做什么，结果辛苦了一月，但工作还是有遗留，这样月月积累，后期的市场空缺会越来越大。因此，在销售中运用项目管理思想，确定关键路径，会使得项目操作思路（月度工作）变清晰。但是，对于每个阶段（里程牌）需要做的具体工作，还要进行项目分解，比如，**办在5月份主要工作有‘淘换重点终端’、‘终端促销活动’、‘日常跑店’；6月份有‘调价’、‘解决重点门店愿卖’、‘店员培训’及‘日常跑店’等工作。要做的事明确了，接下来要考虑的是怎么做？什么时候做？谁来做？怎么监控和管理等问题，且在考虑这些问题的时候始终都要注意“时间”要素，对于业务员来说，公司政策+时间是两大保障性资源，但其中的时间资源最容易被忽视。如何妥善安排好一个月的时间，使计划内的月度工作都能有序的完成呢？如果销售人员能做时间的主人，把自己的市场按月做项目来管理，规划好关键路径，分解清本月工作，使所有工作无一遗漏的进入到项目中，且清楚执行时间，这样会大大提高业务员的工作效率，更好的达成月度目标。
后记：关于项目管理，之前只限于在总部工作时的运用。到了市场后，随着不可控因素的增多，开始思考怎么样才能“游刃有余、胸有成竹”的来应对市场上计划中和计划外的大小事，某天突然想起项目管理，发现借助项目管理思想，再配以思维导图，能帮我们理清达成目标的路径。思路清晰，心理上就减了负，做事就能逐步做到‘游刃有余’了。
由此不仅陷入深思，为什么没有太多亮点的A电池渠道建设方案得到的市场成绩分最高呢？渠道建设的关键是什么呢？苦思冥想了好几天，终于明白了，A电池的渠道建设方案只是A电池整体市场营销计划里的一部分，并非是单独的渠道建设项目，因此在贴合整体的营销思路和方向配合上做得比较一致，所以对整个营销计划起到了很大的作用。而其他的渠道建设方案大多是单独的项目，渠道建设是唯一的主角，考虑整体营销目标和方向较少，独立性太强了。
渠道建设是为整体营销计划而服务的，因此必须把渠道当作一个配角来思考，从符合整个剧情的思路出发来建设。
下面就从A电池的渠道建设方案谈谈我的渠道建设观。
■ 渠道建设首先要明确整体的营销思路，从配合整体思路出发建立渠道建设的目标和方向。
A电池的杭州市整体营销思路：A电池是A公司所开发的新型强效电池，根据相关的科学检测，其容量超过市面的大部分同类型电池。但A电池是一个全新的品牌，面临着双鹿、南孚、金霸王、劲量及长命等知名品牌的市场压力，同时A电池的整体广告推广费用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我们的杭州营销战略思路第一步是让市场知晓，试用，提高接受度；第二步是是建立初步的销售终端网络，让使用过A电池的消费者及初次接触A电池的消费者有方便购买的销售点；第三步，建立办事处管辖的部分黄金终端，第四步是寻找总经销商，通过总经销商发展下级分销渠道；第五步是总结杭州经验，为华东其它地区的营销推广提供参考。
针对以上的营销战略思路，此终端建设的目标就是配合推广的重点区域，在这些区域发展终端零售商，让消费者在推广和试用后有方便购买的点，从而加深他们的记忆，为以后的重复消费打下基础。同时自己掌握一部分的渠道控制权，增加与大经销商合作的谈判筹码。
根据我们的整体营销战略计划，A电池第一步推广的对象是各在杭的大学生。根据我们的市场调查，大学生由于学习英语的需要，大都人手一个随身听，平均每人的电池消耗量大概是3节一周，其购买的地点集中在学校的超市和零售店。我们发展第一批的零售商无疑就是学校里的零售店和超市。
我们计划在各大学里搞一个“保护环境，A电池换旧电池”巡回活动，只要学生把旧电池拿来，我们以两节旧电池换一节新电池。同时还举办一个优惠促销活动，在换旧电池活动结束后一个月内，只要拿着使用后的A电池到各零售店去购买A电池，都可以享受买一送一的优惠。
“保护环境，A电池换旧电池”活动的目的是增加学生消费者对A电池的认识，并通过活动认识到A电池不含汞的环保特征。而第二个优惠促销活动则是保证学生在使用过A电池后还能第二次重复购买使用A电池。
因此我们在活动举行之前就必须把学校里的零售渠道打通，进行有效的铺货，为一周之后的重复购买提供有效的供应。
考虑到时间的关系，我们选择了从学校里各私人承包的零售店开始，因为这是私人承包的店，销不销售A电池凭老板一句话，另外也是我们最容易使用经济利益这招的零售商。我们印制了活动的说明书、产品的说明书、活动优惠POP海报及相关零售合作的说明手册，由业务员在活动开始前四天到活动即将举行的高校各零售店开始游说零售合作事宜。
由于买一送一的优惠幅度很优惠，因此各零售店主很容易就接受了我们的合作，A电池很顺利地摆到了各高校的零售店里的货柜上，POP海报也显眼地贴在店门口。第一个目标大功告成，完全在我们的掌控之中。
第二个目标是学校里的超市，学校的超市不同于零售店，一般是由学校里的后勤部门开的，因此要顺利进入必须有一定的市场基础，所以我们把向超市渠道建设的工作时间安排在“保护环境”活动之后。在活动期间，我们拍摄了活动的照片加上原先的资料，带着这些去和超市的负责人洽谈零售合作事宜。“保护环境”这个活动受到了许多大学生的热烈支持，这对我们顺利进入学校的超市起到很到很大的帮助作用，A电池的第二个目标虽然存在着有些POP海报没有能张贴在超市橱窗，但我们自己制作的电池货架都比较顺利地进入了各高校的超市。
如此类推，每在一个高校举行一次活动，就在那一个高校进行相关的铺货活动。我们共在12所高校进行了此活动，其中零售店方面几乎100%完成目标，而超市则有7家顺利进入，基本达到我们既定的目标。
在学校的渠道建设完毕后，我们在杭州的办事处电脑上设计了相关的零售商管理资料库，由一个业务员统一管理供货和结算收款事项，并由他负责其他高校的终端渠道建设。
A电池杭州办事处需要控制的另外一个终端是各冲印店。冲印店一般是员工在值班，而老板经常不在店里，这是一个比较麻烦的事情。为了能顺利地接洽到老板，我们安排业务员通常在早上九点半或着下午四点半左右的时间去拜访冲印店。这个终端的建设跟一般的建设方案比较相近，因此这里不再累述了。
为什么杭州的渠道建设一定要制造商自己控制学校和冲印店这两个终端呢？我们主要考虑了如下几点：一，A电池是一个新产品，缺少品牌效应，想获得大经销商的合作并不是短期可实现的目标，而A电池的上市计划比较紧迫，因此选择自己先做一部分渠道。二、和大经销商的合作不可能长期美满，因此必须考虑到今后合作破裂的问题，为制造商自己留一条后路。三、这两个终端的销售量是最大的，也是比较容易管理的，属于黄金终端，制造商有必要自己控制，同时也充分发挥杭州办事处的人力资源。由于杭州和制造商的所在地比较近，办事处的成本并不高，值得制造商自己设立一个办事处。
在完成高校零售店和冲印店这两个终端建设工作后，我们开始在杭州寻找一家符合我们条件的公司做A电池在杭州的总经销商。由于我们在杭州已经有一定市场，加上A电池的品质的确不错，因此通过两个月左右的时间，我们顺利地和杭州一家贸易公司签订了合作协议，产品顺利地摆上各卖场的货架上。
■ 渠道建设必须明确渠道组织架构，避免重复建设和交错竞争
根据我们的杭州营销计划，A电池的杭州渠道组织结构分为办事处和总经销商两大一级销售商，考虑到A公司的管理成本、未来经销合作的风险等因素，我们计划在杭州设立一个三人组成的办事处及一个杭州总经销，其中办事处负责高校和冲印点这两类黄金终端，并负责杭州市场的推广执行工作；杭州总经销商则负责发展下级批发商的分销渠道拓展工作和超市连锁店进场工作，两者没有直接关系，都直接向A公司总部负责。
（一）办事处职责：
1、负责发展及管理高校零售店等黄金终端销售工作；
2、领导深度分销队伍，实现对冲印点，特殊渠道的网点覆盖；
3、负责市场推广活动的执行。
（二）总经销商职责：
1、 负责连锁超市、大卖场的网点覆盖，如杭州家友、万家福和可的便利及好又多、乐购、易初莲花、物美等大卖场和连锁超市；
2、 负责组建分销商体系，在环北小商品市场、钱江小商品市场等批发市场设立下级批发商。
3、 负责协调和管理下一级批发商。
这个组织结构非常明确地规定了办事处和总经销商各自的工作及职责范围，办事处负责学校和冲印店的终端渠道及市场推广执行，而总经销商负责下一级批发商的发展及各超市卖场连锁店的进场工作。任务明确，范围明确，可以很好地保证渠道建设过程不出现重复建设的情况。
制造商在各地进行渠道建设的时候，往往会碰到二级三级经销商各自为战或内部竞争的情况，这个问题出现的原因我认为主要由以下两点，一是渠道的组织机构没有很好地整合，导致无序局面，；二是存在利益缺陷，如经销商插手市场推广事宜，争抢制造商推广费用。我们在A电池的渠道组织结构设计上主要考虑了一级经销商的关系，不涉及二级三级甚至更下级的分销关系，有效地减少了管理的面，便于厂家管理。同时我们把市场推广权跟经销权剥离，从根本上避免了推广费用这个财务漏洞。
A电池的渠道组织结构经过后来几个月的运行实践表明，此结构比较合理地照顾到各方面的利益关系，运行情况非常良好。
A电池的渠道建设从方案本身的新意、渠道方式的创新等等角度都称不上吸引人，到现在我们都看不出什么特别出采的地方，但就是这个方案却让A电池在较短的时间里顺利地进入杭州市场，为A电池进入华东其他地区提供了一个很好的参考例子。
A电池的渠道建设能够取得较好的成绩，有以下几点经验还是可供参考的：
一、 量力而行，A电池是一个新产品，没有市场地位，那就从最基层的渠道先做起，积累一定的力量再做上一层的渠道。市场力量总是对等的行为，比如一个刚面市的服饰品牌是不可能马上让杭州大厦这样的高端渠道接受的，电池也是如此。