时间：2022-09-09 10:58:13
实习地点：阳光眼镜店
实习目的：提高实践能力，增强销售技能。
实习任务：眼镜销售
本次生产实习活动为期三十天，主要是进行的是眼镜销售的工作。这次实践活动中自我感觉表现尚可，基本能达到实习的目的，但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。在这一个月里，虽然我对眼镜知识的了解不算很深入，成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多。
只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了！由于不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽管这几天很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！
对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧。无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜！这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！
在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现，同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点，而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生，这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了！那先生听了二话没说就付款了！这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：
1、沟通技术的应用
(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；
(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；
(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；
(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
(1)异议包括销售异议与售后异议。
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
(2)处理异议的几个要点：
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
(3)处理售后异议的几个要点
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；
引导的要点：不要争论，重在引导；
转移的要点：立场转移，事态转移；
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
(2)成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。
善于抓住顾客心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有 “货比三家”的习惯。因此，要想让顾客在第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：
1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；
2、 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；
3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型的销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。
为了完成学校有关社会见习活动的要求，提高自己的实践能了，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好的学习市场营销等专业课程，我利用寒假时间到亨达利眼镜专卖店进行了为期二十天的眼镜销售实践活动。现将此实践活动的有关情况报告如下：
在这二十天下，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。
首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁，俗语说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！
其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：
良好的服务态度是销售成功进行的前提。
作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，这一点我深有感触，在实践初期我就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西！我当时很生气，就冲她瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有这前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老电员传授的一些经验，我终于成功了的卖出了第一副眼镜！这样到时间结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！
沟通技术的应用，通过顾客需要调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。
看到别人如此上进，我确实觉得自己好差劲，这个社会有许多我们在课本里学不到的知识，要大胆去尝试，但不要盲目的去模仿别人走过的路！要走出一条属于你自己风采的路来，那样大家才会对你刮目相看！放手去做吧，你不再是父母怀里的小baby了，你会发现生活是如此美好的！
社会实践时间：20xx年07月15号----07月30号
实践地点：xx-x眼镜店
实习目的：提高实践能力，增强销售技能
为了完成学校有关社会实习活动的要求，提高自己的实习能了，积累一些基本的销售知识，以及以后自己光学方面课程的学习，我利用署假时间到文博视光眼镜店进行了为期半个月的眼镜销售实习活动。现将此实习活动的有关情况报告如下：
在这半个月期间，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实习活动我总体表现尚可，基本能达到实习的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。
首先，只有付出才会有回报。刚开始去的时出去发了几天传单，不发不知道发了才知道难，现在街上发单的人越来越多人们见你发单他直接就离你远远的，所以不容易发。之前我大部分时间都呆在学校里，做的一些兼职也是学校提供的勤工助学这些岗位不会像这样直接接触“顾客”也没有被那么拒绝的情况，就更不用说销售经验了。
发过传单后才真正的在店里面做眼镜销售，在实习的前面两天就常常碰壁，俗语说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！
对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧。无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。
沟通技术的应用，通过顾客需要调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。
通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。成交的要诀：多看、少说;一问一答;不急不忙;保持态度。
【关键词】眼镜;行业概况;不合格;质量分析
1眼镜企业现状及市场的调查
国内眼镜零售由解放初期的计划经济时展而来，当时许多老牌子的产品在各地区都是归地方政府所有。随着经济的发展，改革步伐的开始，我国南方的眼镜业发展最快，最开始有了连锁经营、私营。尤其是近些年，我国各地区的眼镜行业高速发展，但是绝大多数的是本地区的连锁门店，博士、大光明、大明、吴良材等知名连锁门店较少。我国的人口基数庞大，眼镜店分布平均为每2.5万人拥有一个眼镜门店，这个分布比例是一个很低的数字，与许多发达国家和地区存在不小的差距。据国家轻工业眼镜信息中心多年的跟踪和统计，目前，中国眼镜零售门店有5.6万个左右，眼镜零售企业1.5万家左右，年销售总额450亿元左右，再加上市场终端销售约45亿元，电商销售约52亿元，那么，整个眼镜零售市场的年销售额应该在547亿元以上。其中，眼镜电商仅占总销售额的9%左右。随着互联网行业的普及，给各行各业带来了很大的变化，不仅推动了产业的发展，还带来了一系列的效益。对于眼镜行业而言，这一切，是机遇也是一种挑战。对于消费者来说，互联网的透明，打破了眼镜零售行业的暴利坚冰，让他们在价格上享受到更多的实惠；零售商却认为，在规则缺失的情况下，通过互联网销售眼镜的模式，淡化了眼镜所需依靠的专业性，实际上大大损害了消费者的利益；品牌商认为，互联网让消费者变得更加聪明，对眼镜的认识也更加深入，让有实力的企业能够在附加值高的产品上获得更多的利润；而电商，则把互联网当做了革新传统眼镜零售格局的重要法宝。不同的立场的人群，隐藏着不同的含义。那么，对于我们消费者来说，众多的销售模式虽然给我们带来了便利，但是产品质量如何，这么专业性非常强的产品，我们怎样擦亮双眼，下面我们通过本市的眼镜抽查数据剖析一下现阶段眼镜行业的产品质量状况。
2抽样方法
原则上，每家企业抽取1-3种主导产品。在企业成品库随机抽取经企业检验合格或以任何方式表明合格的产品。验配眼镜随机抽取1-3副。如果成品库中无已配装完成的样品，则由抽样人员开出配镜处方，由受检单位现场加工，经受检单位检验合格后，交抽样人员；同一规格型号、同一批次随机抽取1副。样品及抽样单内容经受检单位代表（经手人）确认无误后，由抽样人员与受检单位代表（经手人）分别在抽样单上签字、盖章，当场封存样品，加贴封条，封条上应有受检单位代表（经手人）签名、抽样人员签名、抽样单位盖章、抽样日期及抽样编号。一般情况下，抽样人员负责将全数样品携带或寄送到指定的检验机构。需要受检单位协助寄、送样品的，受检单位应当在《产品质量监督抽查抽样单》规定的寄送截止时间内将样品寄送到指定的检验机构。
3检验依据
GB13511.1《配装眼镜第1部分：单光和多焦点》；QB2506《光学树脂眼镜片》；GB10810.1《眼镜镜片第1部分：单光和多焦点镜片》；还包括经备案现行有效的企业标准及产品明示的质量要求等。
4抽查结果的综合分析与评价
本次共抽查了30家企业的60批次产品，经检验，有29家企业的59批次产品合格，1家企业的1批次产品不合格，不合格项目为光学中心垂直互差。抽查企业合格率和产品合格率分别为96.6%和98.3%。从抽查结果来看，大中型眼镜店的产品质量相对稳定，小眼镜店的产品质量相对较差。大眼镜店拥有一定的品牌和市场优势，可以在保证一定利润的基础上合理控制产品质量和有效管理生产，小眼镜店主要依靠低价产品冲击市场，有时会盲目降低成本，验配师专业素质较差，偷工减料问题严重，质量检验控制不严格或者根本不进行产品质量检验。
5如何选择好的眼镜
根据调查，配装眼镜产品质量问题突出的有3类情况。一是度数不准，就是眼镜的顶焦度与使用者需要矫正的屈光度不一样；二是瞳距测量不准确，即眼镜的光学中心水平距离与使用者的瞳距数据不一样；三是柱镜轴位偏差不合格。这些项目不合格将严重影响矫正视力的效果，会引起佩戴者的视觉疲劳，进而会加重视力减退。我就现在发现的不合格项目简单介绍一下目测镜片质量的一些常识。对于眼镜镜片透光度和光学均匀性的简单的检测方法是，把镜片放在距离眼睛29cm的距离，透过眼镜镜片眺望远处。若视野清楚，没有变形，而且稍作移动视野清晰无跳跃，就说明眼镜片的透明度和光学均匀性相对比好。还有就是针对光学中心位置的简单的检测方法。在纸上绘制一个“十”字，可以用单个眼睛透过镜片观察“十”字笔画的结构状态。假如笔画不在一个直线上，可以稍稍移动点眼镜，把眼镜的“十”字笔画与眼镜外部的连接成一条直线。用笔在镜片中观察到的“十”字中心处画一个小圆点，这个点就是为光学的中心。两边都弄好后，细致观察比较两侧光学中心是否对称，最后我们还可以用直尺测量两个中心点的距离是不是和规定的瞳孔距离一样。假如眼镜片中的“十”字笔画变形，就能判定眼镜片有一定的质量问题。为避免购买到问题眼镜，建议首先要看店内的“三证”，要注意观察验光员是否具有上岗证、定配工是否具有职业资格证，还要看配镜及验光的检测仪器，其中包括验光仪器、镜片箱、焦度计等是不是检验合格。市民在查看店员的上岗证时，也要对照一下是否是店员本人。其次在付款时一定要索要验光处方单或者加工单，一旦发生纠纷，验光单等就是最好的证据。
6综述
每当说到兴致处,鲍尔斯起身从展示架上取下一副Oakley的眼镜戴起来。只有在这个时候,你才会发现鲍尔斯有着运动员的好身板,以及与Oakley运动眼镜非常协调的运动气质。实际上,在进入Oakley之前,鲍尔斯是一名滑雪运动员,而他当时佩戴的护目镜就是由Oakley赞助的。
从1988年加盟Oakley,鲍尔斯先后担任销售经理、体育营销总监、体育营销副总裁和全球市场营销副总裁等职位,忙碌于品牌管理、市场和客户细分、战略策划、体育营销、综合活动等事务。他通过非传统的奥运体育营销方式提高了Oakley的曝光率,让Oakley成为奥运会三大顶级相关品牌之一。因为取得了非凡的成就,他在2001年获得了《Advertising Age》杂志评选的“百名年度行销人”荣誉。
永不放弃的时尚精神
由运动员成功转型为营销人,一切并不是那么偶然。实际上,在鲍尔斯领导的营销团队中,50名成员都是退休或者退役的运动员。作为一款定位于运动眼镜的品牌,Oakley通过退役的运动员开展营销工作,能够很好地将品牌和体育运动紧密地结合起来。
“这种模式是非常成功的。”在鲍尔斯看来,运动员的经历对于做营销工作的好处在于,他能够更好地理解运动员的需求是什么。“我理解运动员的生活方式、运动模式是怎么回事,而且我能深刻理解,做某项运动的时候器械是多么重要,所有这些都对我的工作增加了很大的价值,这是教不来的,必须亲身体验才能得到。从商业上讲,它让我更有眼光,知道哪些运动员会选用我们的产品。”
除了聘请退役的运动员做营销,Oakley还非常注重赞助现役运动员参与高级别体育比赛时使用其产品。“让运动员佩戴产品本身有非常高的投资回报率,让运动员佩戴Oakley的眼镜,比任何广告都来得快,而且回报率更高。”鲍尔斯显然对自己所服务的品牌情有独钟。在他眼中,Oakley的产品异常独特,卓尔不群。“Oakley的产品,看上去就与众不同。只要你佩戴,你就会与众不同,尤其是你做运动的时候。”
事实上,体育用品领域的竞争异常激烈,优秀的运动员资源并不像人们想象中的那么多,用运动员做“活广告”的想法也不是Oakley的独创,阿迪达斯、耐克都在做。那么Oakley的优势又在哪里呢?鲍尔斯说:“我们比其他品牌做得好的地方在于,其他品牌是请一个代言人代言就完了,而我们的营销,或者是代言人,对我们非常有感情,这是别的公司无可比拟的。”
在Oakley的品牌发展历史上,与运动员进行互动营销所带来的浓厚人情味儿,最终成就了Oakley动人的品牌故事。著名的自行车运动员兰斯・阿姆斯特朗(Lance Armstrong)在19年的环法自行车职业生涯中,与Oakley合作了 19年。1996年,他被检查出癌症,很多赞助商和保险公司“抛弃”了他,然而Oakley不仅与他续签了合同,还雇用他为正式员工并为他交纳健康保险。阿姆斯特朗从未放弃过努力,Oakley也从未放弃阿姆斯特朗。此后,阿姆斯特朗完成了历史上最伟大的壮举,与癌症抗争康复后,1999年他又一次成为环法自行车赛冠军。阿姆斯特朗为Oakley带来了巨大的品牌效应。
阿姆斯特朗永不放弃的精神被融入到Oakley的品牌内涵中,甚至让Oakley品牌染上了时尚的色彩。“这就是我们说的时尚,时尚是酷,是年轻,是舒适,更是一种永不停息、永不放弃的精神,始终走在坚持和创新的道路上。”鲍尔斯说,Oakley不仅是运动型眼镜,更希望传递一种高科技、创新的概念,以及良好的设计理念。“这是我们想强调的理念,有领先的意识,而且有很强的前瞻性。所以,我们觉得年轻人会喜欢我们的眼镜,因为戴上Oakley眼镜,第一是非常前卫,第二是喜欢运动、热爱生活,第三是在时尚领域独领。”
作为专业的运动护镜品牌,Oakley的与众不同之处在于,对眼镜类产品进行了观念上的颠覆,除了时尚,更讲究舒适、实用,将对眼睛的保护放在重要的位置。鲍尔斯说,质量低劣的镜片材料和设计欠佳的几何轮廓会损害视觉清晰度。然而,这并不是最严重的问题,一种被称为“棱镜效果”的光学现象会使变形问题更易发生,它会使眼镜佩戴者眼中的物体偏离它们的实际位置。如果镜片使光向不同的方向变形,那么眼镜佩戴者很难将实际物体与图像合二为一,结果导致眼镜佩戴者头痛。虽然Oakley正在从专业领域向时尚领域转变,但始终将舒适感放在首位。“Oakley无论是产品设计还是选用的材料,都要经过一系列科学实验和检测,确保产品舒适和高品质,并让功能和时尚高度融合。”
以耐心实现中国梦想
虽然在运动界早已是著名品牌,然而对于中国大众,Oakley并没有真正进入主流视野。对于中国市场,鲍尔斯有着诸多期待。
Oakley早期以生产多用途太阳眼镜系列为主,专供滑雪、滑水、帆船、跑步等运动人士使用。大约在两年前,香港流行X-Game,于是,著名的Oakley品牌才在国内成为运动玩家追捧的对象。在功能性和科技含量上,Oakley一直追求卓越。在价格上,Oakley大部分产品的售价为1000元到3000元。
除了户外运动、极限运动的玩家,国内大部分人认识Oakley是通过国外影片。《黑客帝国》、《蜘蛛侠》、《刀锋战士》、《碟中谍》等许多电影中的男主角在户外以及运动时,佩戴的就是酷酷的Oakley深色墨镜。
鲍尔斯说,其实Oakley进入中国市场已经10年了,但Oakley一向低调。“10年来,我们一直在想如何让中国消费者接受我们Oakley的产品。”
实际上,在Oakley面前,横亘着一条很深的文化和消费鸿沟。对中国市场进行考察,鲍尔斯发现了一个很有意思的现象:中国人对于眼睛的保护意识不强。“现在人们的户外运动越来越多,大家出去都知道涂抹防晒霜保护皮肤,但是不知道保护两只脆弱的眼睛,好像中国人没有这方面的意识。这是我到中国很短的时间内发现的问题。”
Oakley的优势在于将运动与眼镜结合了起来,将舒适和时尚结合了起来,但是如果消费者根本不知道位置偏移和“棱镜效果”会导致物体变形,Oakley的优势也就无法体现出来。
鲍尔斯明白,在中国这样一个广袤的市场上,心急不得。“我相信中国会有越来越多的人热爱户外活动,实际上这是一种生活方式。所以我们在中国要打持久战,树立长远目标,耐心地赢得这个市场,而不是轰轰烈烈地搞一个大活动,做一锤子买卖。”在他眼里,如果把消费者教育好,让他们认识到保护眼睛的重要性,Oakley产品的销售和品牌的提升将会是水到渠成的事情。“我们现在要做的,就是更好地了解中国消费市场,特别是我们需要知道中国消费者为什么要戴太阳镜,除了他们戴太阳镜要扮靓、要时尚之外,他们有没有对眼睛保护方面的需求,需求到什么程度,如果我们能够很清晰地了解中国市场,我想我们可以架设一个桥梁,就是把运动型眼镜和大众能够接受的眼镜结合起来,这是我们下一步要做的事情。”
教育消费者,与消费者沟通,跨越那道文化和消费习惯的鸿沟,这将是一个漫长的过程。但很显然,鲍尔斯对此已经有了充分的心理准备。
对话
《新营销》:Oakley从运动型专业眼镜逐步向大众化方向渗透,希望扩大自己的利基市场,你们如何加快这一进程?
斯考特・鲍尔斯:我们首先要研究运动员为什么佩戴我们的眼镜,好在哪里,原因是什么,把这些原因细化之后,我们再来看普通大众,他们佩戴太阳镜的目的是什么,然后看他们的目的和我们设计的眼镜所涵盖的文化能不能有一个很好的契合点。
也就是说,我们要更好地理解大众,如果他们选择运动型眼镜,他们为什么要选择,弄清楚这些问题,我们就可以想出很多办法,比如说通过培训、举办教育活动,向眼保健医生寻求帮助。将来我们会通过多种渠道宣传运动眼镜和如何保护眼睛,我们只有把这一步做到位,才能为我们推广运动型眼镜做一个很好的铺垫。
《新营销》:Oakley进入中国,它的目标群体是怎么界定的?
斯考特・鲍尔斯:Oakley眼镜的设计与很多户外运动、激烈的运动有联系,包括一些极限运动,因为极限运动不光考量你的体力,还考量你的心理。我们现在需要知道中国户外运动、极限运动的市场到底有多大,有多少人,这个群体是年轻人还是中年人,我们需要知道这个群体的特征是什么,这是我们现在最需要做的事情。
至于目标消费群,我不能说具体有多少,但是可以告诉你一些基本的特征,首先年龄段是18~28岁,年轻人,非常喜欢户外运动,这个年轻是指人的头脑年轻,你可以把年龄再放大一点,他们保持积极、年轻的头脑就可以,他们追求的是把握自己的生活,喜欢做运动;同时,他们希望拥有性价比非常高的产品,产品有很高的附加值,同时还能满足扮靓的要求,这是我们目前锁定的目标消费群体。
《新营销》:在营销平台方面,Oakley除了一些体育赛事和户外活动推广以外,有没有其他考虑?
斯考特・鲍尔斯:我们除了在传统的媒体上进行宣传外,很依赖社交类媒体,就是口碑效应―你用得好,告诉你的朋友,大家都来买,都觉得好,就是口口相传,然后这个品牌就越来越好了。我们希望将来在一些市场上通过社交媒体,靠人们的口碑来传播,把品牌营销做得非常好。
我举一个用Twitter做宣传的例子。我们通过网站向100个消费者的Twitter发送了一个限量版新品的信息。在此消息后的4个小时之内,就有17.5万人回复,有非常好的数据支持,我觉得新媒体是有作用的。
《新营销》:Oakley在内地市场的渠道推广方式是怎么样的?
星创视界（NOVA VISION）全国首席市场官
毕业于台湾朝阳科技大学，硕士学位。2004年任职于台北101国际金融中心，担任董事长办公室公关顾问。后于台湾亚都丽致酒店集团，任中国区整合营销顾问。在台湾工作10年后，来华任宝岛眼镜全国市场部副总，后晋升为星创视界（NOVA VISION）全国首席市场官。所撰写的《渠道，王者的未来！》曾获中国商业联合会颁布“2010年度中国营销杰出著作”；于任内推动星创视界企业荣获“2013年亚洲品牌500强”称号。
在2013年，宝岛眼镜在营销战略上主要进行三点创新与升级：
第一，在“双11”与天猫合作进行全国性的O2O体验营销，全国1200多家门店参与。结合眼镜作为半医疗成品+体验型商品的特性，让消费者可以在线支付、线下验光试戴、挑选款式等。
第二，进行会员制度升级。使原来各地区单独的积分转变成为全国统一积分，并从2014年1月开始我们将正式启动“会员忠诚度计划”，让会员消费就可以积分，积分可以当钱用，10积分等同1元。我们在2013年第三季度做了为期40天的会员积分活动，在某些指定会员短信回访之后，平均会员回流率有3.6%，最高地区有11%，而会员再次消费的转化率高达70%以上。
第三，星创视界（NOVA VISION）于2012年底诞生，宝岛眼镜将只是其中一个渠道品牌，我们提升品牌总体战略为“Better vision Better life更好视界，更好生活”，旗下共6个自创和渠道品牌，并与不同的购物中心合作，满足不同消费族群的需求。例如，宝岛眼镜走大众亲民化路线；米兰米蓝是国际时尚眼镜店；罗敦司得和蔡司优视力概念店则聚焦于专业；黑铂汇是高端奢侈的私人定制品牌。
在内容营销方面，宝岛眼镜透过娱乐宣传吸引年轻族群，透过粉丝效应宣传宝岛眼镜品牌的年轻化，我们在2013年举办了圆梦的《热舞时代》比赛，邀请了包括台湾偶像欧汉声、香港小天后阿Sa、黄圣依和张俪等明星到场，在6个城市引起非常大的轰动。总冠军Best Crew今年还入围了第五季《中国达人秀》前三强。在年轻族群上达到社交传播的好口碑。
2014年的市场对于传统企业来说会是更大的挑战，所以我们将会把有限的市场资源投入到有实际产出的营销活动中。以开发O2O业务、精准会员营销继续作为全年最主要的发展方向。同时，因为眼镜行业横跨镜框镜架（耐用品）、隐形眼镜彩片（快消品）、太阳眼镜（时尚奢侈品）三个类别，仅仅作为零售品牌很难将多品类做好，所以我们也会采用多品牌多渠道的营销手段。
2014营销目标
大家一直都在做整合营销，而其实整合的重点并不是把所有媒体形式结合，或者提供多好的故事包装，最终还是要落实到“用户体验”。我们董事长王智民提出“O+O”的商务模式，希望并不只是通过O2O达到通过线上引流到线下的目的，而是要“在线+线下”，让未来用户在任何时间、任何地点、任何方式，都可以接收我们所提供的无所不在的“全接触点的营销”。
2014工作挑战
我们将尝试“移动商务”的平台。如消费者透过社交传播，了解到新品上市或不同门店品牌打折、促销活动，这将对品牌服务的口碑传播产生关键性的影响力，最终进行预购或购买支付。重要的是，消费者不一定是在计算机前、也不一定是在门店，我们希望他们能在不同的生活场景中随时可以了解与购买我们的产品。
盖·惠特克亲切而和蔼，始终微笑着，说话节奏明快，用词简练。
在世界隐形眼镜界，盖·惠特克一个受人尊敬专家。进入酷柏光学之前，他以英国验光师执业资质在医院做私人隐形眼镜验光工作，同时是苏格兰格拉斯哥大学研究生助教，给本科和研究生讲授隐形眼镜理论与实践课程，并负责英国最大的专业隐形眼镜项目。
1998年，盖·惠特克出任依视路隐形眼镜欧洲专业服务经理，通过授课和发表文章传播隐形眼镜知识。2000年，盖·惠特克出任酷柏光学欧洲专业服务总监。其后，盖·惠特克升任酷柏光学欧洲市场营销总监，负责酷柏光学欧洲、中东及非洲市场营销战略。2004年，盖·惠特克从英国到美国，出任酷柏光学国际市场营销总监，负责佰视明品牌全球推广工作。在盖·惠特克的努力下，佰视明品牌走上快车道，如今是酷柏光学最成功的品牌。
2008年，盖·惠特克出任酷柏光学亚太区市场营销副总裁。在盖·惠特克的推动下，3年前酷柏光学进入中国市场。从此，全球第三大隐形眼镜制造商、全球第一大散光片生产商─酷柏光学，进入中国大众的视野。
开拓亚洲市场
“有机增长”是酷柏光学的关键词之一，意思是每个区域市场的市场份额和盈利提升是稳健的。
目前，全球隐形眼镜批发业务规模为65亿美元，酷柏光学占有17%的市场份额。“2011年，我们的营业收入首次突破10亿美元，增长速度为11%，市场增长速度为6%。”盖·惠特克说，基于“有机增长”，酷柏光学淡化规模的重要性，更注重盈利能力。
酷柏光学在美国和欧洲市场的发展非常稳健，占有的市场份额都排名第二。
2003年，酷柏光学进入亚洲，首先进入的国家是日本。虽说日本隐形眼镜市场竞争相当激烈，但酷柏光学在日本市场增长迅速。如今，日本是酷柏光学在亚洲最成熟的市场。“我们在日本市场迅速成长的主要原因是我们和当地专业的隐形眼镜经销商、配镜师建立了良好的关系，我们响应佩戴者对隐形眼镜的不同需求开发了种类齐全的产品，包括抛弃型和专业型隐形眼镜。”盖·惠特克说，“酷柏光学日抛型隐形眼镜在日本市场排名第二。现在我们在日本推出新品牌佰视明，这是硅水凝胶型隐形眼镜，包括各种类型的隐形眼镜，是我们新的市场细分产品。我们希望通过佰视明大幅度提高市场份额。”
美国和日本成为酷柏光学的两大市场，与这两个市场的规模有关。就隐形眼镜而言，这两个市场是全球规模最大的两个市场。
全球不同地区隐形眼镜市场的差异很大。美国和日本市场差异在于配镜专业人员的不同。在美国是验光师负责给隐形眼镜佩戴者提供相关的配眼镜服务和建议，在日本是通过眼科医生提供专业的服务和建议。此外，日本和美国隐形眼镜佩戴的理念也不同。在美国，隐形眼镜佩戴者两周更换一次隐形眼镜，美国是双周抛型和月抛型隐形眼镜市场。而日本是每天更换，因此日抛型卖得最好。在美洲，日抛型大约占13%的市场份额，但是在亚太区日抛型的市场份额达到了55%，亚洲是日抛型隐形眼镜市场。
2004年，酷柏光学把业务拓展到了韩国。“现在佰视明在新加坡、马来西亚、香港和台湾都有产品销售。我们进入这些市场相对来说比较晚，但是在这些市场我们的市场份额增长非常快。”盖·惠特克说。
盖·惠特克对中国市场做了调查，中国市场与其他市场有一定的差异。在中国，人们主要使用半年抛和年抛型隐形眼镜。但在过去的一段时间里，他发现了一个新趋势，现在越来越多的中国消费者开始使用日抛型或月抛型隐形眼镜。中国消费者选择日抛型隐形眼镜是出于便捷性和安全性考虑，佩戴日抛型隐形眼镜要每天更换，镜片上沉淀物和变脏的概率小，过敏的情况少。
对于中国市场，酷柏光学是新进入者，之前是通过经销商、分销商销售产品，没有直接开展业务。2011年，酷柏光学宣布了一个几百万美元的投资计划，包括基础设施建设、人才招募和为隐形眼镜验配师提供服务。其中，在专业服务方面，酷柏光学对隐形眼镜验配师进行培训，使验配师为客户提供更好的服务，使佩戴者安全地佩戴隐形眼镜。
“为了实现我们的目标，我们对中国市场进行了一系列研究，包括市场调研、品牌建设和产品信息传播，了解中国市场，有针对性地调整产品结构，满足中国隐形眼镜验配师和配镜公司的需求。”盖·惠特克说。
相对于其他市场，中国隐形眼镜市场规模比较小，但是中国人口基数大，近视的人比较多。所以，在盖·惠特克看来，中国隐形眼镜市场在未来几年会有很高的增长。盖·惠特克正在培养中国市场管理团队，招募优秀的人才，开拓中国市场。盖·惠特克有信心在5年之后，酷柏光学在中国复制自己在其他市场的成功。
全品类产品战略
酷柏光学信奉适者生存法则，因此它采用全品类按需发展的策略让自己适应不同的市场环境。
酷柏光学有200多种产品，目前在中国销售的产品近20种，全部从美国和英国进口。盖·惠特克认为，中国消费者更看重产品的安全性和舒适性，这与酷柏光学一直以来对产品安全、舒适的追求相吻合。为了提高产品的舒适性，酷柏光学加大研发投入，开发新产品，满足消费者的需求。
盖·惠特克说：“佰视明是高端品牌，销售的是月抛型产品，采用天然润湿材料，透氧性能好，质地柔软，可以给佩戴者带来更舒适的佩戴体验，在硅水凝胶隐形眼镜中绝对是首屈一指的。爱维纳也是硅水凝胶型隐形眼镜。宝睛是水凝胶型隐形眼镜，是日抛型，锁水性能好，适合眼睛容易干涩的佩戴者。欧柯莱视是性价比非常高的品牌，最受欢迎的是欧柯莱视日抛型产品，它主要针对追求高性价比、高安全性以及佩戴便捷的消费者。欧柯莱视子品牌欧柯莱视散光片，可以对散光眼进行校正。如今，有25%的人有散光问题。而远视老花眼的人对镜片的需求与其他人不同。我们正在改进镜片设计，为验配师提供种类齐全的产品，满足不同视力问题人群的需求，这正是我们的优势。”
纵观隐形眼镜市场，除了眼镜产品质量外，隐形眼镜的价格也是影响市场开拓的重要因素。隐形眼镜作为与眼睛角膜接触的“医疗器械”，消费者对价格敏感，因为当隐形眼镜价格升高时，消费者可以暂时不买，用框架眼镜代替，等隐形眼镜价格降低时再买。又因为隐形眼镜小，容易丢失，加之轻薄脆弱容易损坏，所以，消费者会在隐形眼镜价格降低时购买储存备用。因此，关于隐形眼镜定价，厂家都非常重视。
“事实上，不管是在哪个市场，我们进入时都要因地制宜地调整价格。”盖·惠特克说。
对中国市场来说，不同城市的消费群体是不一样的，他们对产品的需求也不一样。一线、二线城市对日抛型隐形眼镜的需求比较多，三线、四线城市对半年抛和年抛型隐形眼镜的需求更多。所以，在不同的城市，酷柏光学的销售策略、渠道也不一样。“比如，在一线、二线城市我们直销，而在三线、四线城市主要通过批发商销售。我们的渠道有直销、零售连锁、批发、分销，还通过配镜师销售。”盖·惠特克说。
【关键词】供应链 业务流程集成 系统
全球竞争的加剧和信息技术的飞速发展，极大地改变了人们的生活方式和企业的生存环境，并使得理论界和企业的审视角度开始从单个企业转向供应链。21世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。而供应链作为一个大的系统，要求各节点企业能突破其边界，以实现企业间的紧密合作。这需要其保持良好的一致性，而这种一致性体现在系统内部各子系统的有效集成。供应链业务流程作为供应链系统的一个子系统，也需要集成才能最终实现供应链的最佳状态――链上的无缝连接。
一、供应链业务流程集成的概念与内涵
供应链是由参与顾客价值创造和需求满足的供应商、制造商、分销商、零售商以至顾客共同形成的网链系统，这个系统不同节点上的企业拥有各自的资源和组织方式。供应链思想代表了一种企业联盟间跨功能部门运作程序的集成与协调。供应链管理的本质是追求企业合作的效率，以较短的产品前置时间与较低的营运成本获取企业的竞争优势，借助与供应链的合作及企业流程的整合、协调才能缔造企业合作的竞争优势。供应链管理就是一种基于流程整合的管理模式，强调通过业务流程重构实现整体的集成和协调。美国麻省理工学院计算机教授Michael Hammer认为，业务流程是把一个或多个输入转化为对顾客有用的输出活动。供应链业务流程就是在供应链运作过程中，由供应商、制造商、分销商、零售商及顾客共同完成的，涉及产品开发、采购、生产制造及物流分销等环节的按一定时序展开的工作活动。它输入供应链上的资源（原材料、资金、信息、知识等），通过一系列结构化的可测量的活动集合实现价值增值，提供顾客满意的产品和服务。全球供应链论坛将供应链中的流程总结为八种：客户关系管理流程；客户服务流程；需求流程；生产流程；采购流程；产品研发流程；反馈流（信息流、资金流）流程。
所谓集成是指集成主体将两个或两个以上的集成要素（单元）集合成一个有机整体的行为、过程和结果，是将集成要素按一定方式进行的构造和整合，其目的在于实现集成整体功能的倍增。
综上所述，供应链业务流程集成就是运用现代信息技术、现代管理技术和现代制造技术等，对产品开发、采购、生产制造及物流分销等环节的核心业务流程按一定的方式进行构造、整合和优化，把各节点企业组成具有一定功能的、紧密联系的新系统（功能网链结构），以实现供应链整体动态最优、信息共享和快速响应市场需求的目标。
二、供应链业务流程集成的系统分析
1、供应链业务流程集成的目标
企业为了应对不断加剧的市场竞争、迅速推进的新技术革命以及瞬息万变的顾客需求，才产生了供应链管理和业务流程重组的思想。供应链上的企业联合起来对跨越组织界限的业务流程进行整合，其目标主要有三点。
（1）降低供应链整体成本。集成就是要去除供应链上重复和不增值的活动，通过信息共享消除因信息传递误差导致的需求放大效应，有效控制库存水平、降低库存费用，通过建立合作伙伴关系降低交易费用来降低供应链整体成本。一般情况下，整体成本降低是各节点企业成本都有所下降的总成，但不排除个别企业为了供应链整体利益而增加成本，这就要通过一定的利益补偿措施加以平衡。
（2）提高顾客服务水平。最终顾客的需求是整条供应链生存的保证，供应链上企业成本的补偿和利润的获得都来自最终顾客的支付。集成的目标就是更好、更快地满足顾客需求，提高顾客满意度。这体现在：产品的质量水平可以更好地满足顾客的需求；顾客对于产品特别是定制的产品能够跟踪其状态；在生产上具有更高的柔性，包括产品的柔性、配送的柔性等；通过信息共享和业务流程无缝连接使顾客需求的变化在供应链企业中产生连动，以达到快速响应的目的。
（3）获得较强的整体竞争实力。即通过有效集成使得供应链整体实力提高，更具竞争力。集成的过程也是一个优胜劣汰的过程，如果一个企业的内部业务流程不能与供应链整体运作相匹配，必然会影响整个供应链的运行效率，从而被供应链所摒弃。
2、供应链业务流程集成的内容
一个典型的供应链网链结构模型如图1所示。
一个企业可能有很多业务流程，涉及企业之间关系的流程就更为复杂，但一个典型的供应链主要由物流、信息流和资金流三个流程组成。这三个流程相辅相成，由它们派生各种具体的业务流程，供应链业务流程集成主要是整合这三个流程。
（1）物流。物流是指供应链上企业之间的物资移动活动，它是一个供应链的基本业务活动。生产型企业的物流活动可以分为生产物流、采购物流和销售物流，并相应地形成生产流程、采购流程和销售流程；而贸易型企业只有采购流程和销售流程。在供应链中，上游企业的销售流程就意味着下游企业的采购流程，因此对物流活动进行整合的实质就是形成供应链物流系统的无缝连接。
（2）信息流。信息流整合是物流整合的保障，没有信息在供应链企业间的充分共享，就不可能实现供应链物流系统的无缝连接。通过共享信息，供应链上任何节点的企业都能及时掌握最终市场的需求信息和整个供应链的物流运作状况，有效避免需求信息在供应链由下游向上游逐级放大导致的“牛鞭效应”，从而降低需求预测的不确定性和应对市场变化的滞后性。同时，先进信息系统的运用促使一些手工操作的业务流程被改变、合并或取消，也使得相应的组织结构和人员设置发生了变动。
（3）资金流。如果说在供应链中物流整合是基础、信息流整合是保障，那么资金流整合就是前两者得以顺利实施的动力。供应链从上游的供应商到下游的用户是一个价值不断增加的价值链；而反方向从用户到供应商的是资金的流动，即对上游企业成本和利润的补偿。供应链上各节点的企业都是自主经营、独立核算的利益主体，加入供应链的目的是取得整体竞争优势，从而实现自己的经济利益。若得不到利益上的保证，供应链企业将失去持续改进的动力。因此，对资金流的整合实质是供应链间的利益分配。
三、供应链业务流程集成的程度和范围矩阵
供应链业务流程集成在范围上有三种。一是企业内部的业务流程集成：指企业内各事业部运行流程的集成；二是上下游业务流程集成：即上下游企业间运行流程的集成，如分销流程、采购流程；三是供应链业务流程集成：即供应链上跨越多个企业的业务流程集成，如研发流程（如图2所示）。
企业会在不同程度和范围上进行供应链的业务流程集成（见表1）。供应链业务流程集成需要付出较高的成本，包括沟通交流的成本及相关设备、人员的投入等，这些是企业必须考虑的，因此企业应根据其需要在供应链上进行业务流程的集成。例如，某些生产大众化商品的企业对市场的反应速度要求不高，因此对业务流程集成的要求也不高；而某些生产个性化商品的企业对市场的反应速度要求很高，就要求有较高的业务流程集成以更好地满足顾客需求。
四、供应链业务流程集成的影响因素
1、企业的产品与工艺特点
供应链的主要功能之一就是有效地传递产品，不同产品对供应链具有不同的要求。实践表明，一旦产品设计定型，那么这种产品在其生命周期内80%的成本就确定了。因为产品定型后，其生产工艺、设备、原材料及销售渠道就基本确定，相关费用便随之确定。因此，研究企业的产品和工艺特点，才能有效确定与其匹配的供应链策略和类型，而不同的供应链策略和类型对业务流程集成的影响是不同的。
（1）按生产工艺特征可以分为流程型和加工装配型。流程型生产的工艺过程是连续进行的，原材料按照固定的工艺流程连续不断地通过一系列装置设备加工处理成产品。这种生产方式要求保证连续供料和每一环节的正常运行，任何环节出现故障都会导致整个生产过程的瘫痪。化工、炼油、造纸、水泥等是流程型生产的典型。加工装配型生产的产品是由许多零部件构成的，制成的零件通过部件装配和总装配后成为产品。如果各种零部件在数量、品种和时间上不配套，都将影响最终产品的组装。机械制造、电子设备制造都属于这一生产类型。
流程型企业和加工装配型企业对供应链合作的要求都很高，而且业务流程集成的范围主要是针对上游供应商进行，物流上要无缝连接、信息上要充分共享，在业务流程各方面充分整合。各种供应链流程整合方法如JIT、VMI、CPFR等被广泛应用，特别是在加工装配型生产企业（如汽车业）得到成功实施。
（2）按产品需求特性，可以分为订货生产和备货生产。订货生产是根据用户的具体订货要求，分别在设计、制造、装配、服务等层次组织生产，以满足用户需求的特异性。因为产品是根据用户的特殊需求专门设计和生产的，产品的适用范围小、需求量小、品种变换快，对生产柔性的要求高。生产这类产品的企业只有与供应链上下游企业建立良好的合作伙伴关系、在业务流程上更好地对接，才能做到高效、高适应性和高柔性，因此要求供应链上下游企业的业务流程在较大范围内进行整合。
备货生产是指在市场需求调查、市场需求量预测的基础上有计划地进行生产，以满足市场需求的共同性。供应链业务流程集成的范围主要集中在生产企业和下游企业之间，按照一定标准设计生产的通用产品，因其适用面广、需求量大，大多采用备货生产方式；顾客要求随时供货的产品也可以采用备货生产方式，如食品、服装、家电等。为了满足顾客需求的及时性，企业要有一定的成品库存，这将产生一定的库存费用。企业要尽量降低库存费用，关键是要做好产品顾客需求量预测。为了保证成品合理存量，成品库存管理最重要的是及时补货。这就要求采用备货生产方式的企业与供应链下游企业密切合作，及时从分销商或用户处获取需求资料，提高生产预测的准确度。
2、企业在供应链上讨价还价的能力
供应链上下游企业之间为了长期的共同利益进行合作，但作为独立的经济主体，各企业仍要保证自己的经济利益，而且它们加入供应链联盟的目的是获得更多利益。供应链企业的合作实际上是通过实力的博弈达成均衡，各企业根据自身的讨价还价能力确立在供应链上的地位和影响力，从而影响供应链业务流程的集成。
（1）企业的实力。一个企业拥有较大的规模、雄厚的资金实力、良好的声誉或发展前景广阔、具有较高的市场占有率……这些都使企业在供应链上拥有较强的谈判能力。一个有实力的企业在向上或向下的供应链延伸上都会具有较强的流程整合主动权。也只有具备一定实力的企业才有动力、号召力和能力去实施一项跨组织的供应链流程整合计划。因为要开发一套适用的信息系统并在上下游企业推广、改变大家的思想和行为模式，没有足够的资金、人力、组织支持是不可能实现的。
当供应链上的企业实力相当时，谈判能力则取决于他们在供应链上博弈的结果以及相互倚重的程度。全球最大的华人眼镜零售连锁企业――宝岛眼镜正在积极策划其与上游供应商的供应链集成计划。因为眼镜属于时尚流行商品，款式的生命周期只有几个月，库存成为供应链管理的重要一环。宝岛眼镜通过改进和供应商的协作，可以减少库存、提高效率，提高双方的依赖程度；零售商可以实现更低的采购成本和更快的订单响应速度；制造商则可以得到零售商提供的及时有效的市场需求信息，安排生产和营销。宝岛眼镜是全国最大的眼镜买家，通过与消费者的密切联系和大型统一采购，其在供应链上具有较强的讨价还价能力。因此，尽管与宝岛眼镜分享在全国的产品库存、周转资料要按营业额另外付费，但供应商还是很乐意接受这样的信息平台。宝岛眼镜目前还无法将中国最大的眼镜供应商博士伦纳入供应链整合计划，因为现在宝岛眼镜每年在中国的采购量最多占博士伦年销售额的2%～3%，而博士伦是中国最深入人心的隐形眼镜供应商，其品牌对消费者影响巨大。零售商对博士伦“既恨又爱”：一方面，博士伦给零售商带来广泛客流；另一方面，博士伦给分销渠道和零售环节分享的利润很薄，还经常为了创造较好的上市业绩表现向商压货。宝岛眼镜的老总王智民说：“宝岛眼镜现在才100多家店，等开到500家时，我可以卖它（博士伦），也可以不卖它。”这说明了供应链整合实质是双方力量对比的结果。
（2）企业的特殊能力。企业在供应链上是否具有讨价还价能力，在很大程度上取决于它是否具有特殊能力。这种特殊能力可能是技术上的、渠道上的、信息上的，也可能是自然垄断或行业垄断决定的。如我国兴盛一时的VCD行业，生产厂家一度达到600多家，但都是购买元件进行组装，其中关键元件解码器全靠进口。结果我国VCD的价格一跌再跌，许多厂家抱怨亏损，而卖解码器的美国C―CUBE公司却连续多年成为VCD行业的头号赢利大户。
（3）成员企业间的供求关系。供求关系的不平衡会造成企业相对强势或弱势的谈判能力。在目前商品普遍供大于求的情况下，处于供应链下游的分销商和大型零售商的讨价还价能力有走强趋势。当然也有例外，广州本田自投产以来一直供不应求，分销商拿到车就相当于拿到了利润，广州本田对其销售业务流程整合就会得到分销商较好的配合。
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年是国际，更振奋人心的是月日上午我国长江中下游地区发生数百年一遇的日全食，此次日食具有非常重大的天文地理意义，吸引全国乃至世界的瞩目。为了进行日全食科普宣传，指导人们正确观看日全食，黄冈师范学院政法地理系老师全面负责这次科普宣传活动，率领来自各个院系十几个学生参与此次社会实践活动。
老师带领学生井然有序安排各项工作，一部分人们留在和地区进行宣传，另外，大力支持一部分学生回到自己的家乡发展。我们就日食发生的时间、范围、原因、过程及观测中注意的事项进行大力宣传，值得庆幸的是我们的日食科普宣传得到社会的一致认可和好评。下面根据我个人经历分两部分讲述本次科普宣传活动。
第一部分是从月3日到月11号，我留在地区和江老师及其他同学一起开展活动。根据这次日食现象特殊性，江老师做了一些充分准备和周密计划，安排这段时间的准备和初步宣传任务。先是召集学生深入认识日全食及相关事宜;然后将日食专用眼镜进行包装，提升产品档次；其次利用各大商场名气，布置代售点，不仅如此在人流比较集中的小店也设有代售点，并且在每个点都贴海报宣传；此外还借助政府及电视台的名义进行大力宣传。
在这次实践中，我们深深体会到“万事开头难”的含义，由于前期宣传力度不够，广大市民缺乏対日食的了解，对于我们的宣传根本无人问津，吃了不少闭门羹，但我们依然坚信市场的潜力只是暂时没有发挥出来而已。
我们不断想办法进行宣传，吸引代售商的注意，赢得市民的信任，我们积累一定经验之后，我们以比较低价格出售给别人，并承诺售不完可以回收且暂不罚款等一批货售完后结账，已解决他们的后顾之忧。在日常宣传过程中，总会遇到不理解、冷漠的眼神，高度警惕的心使我们的任务更加艰难，因此，前期活动的效果不怎么明显。我们感受最大就是：坚持到底，无论别人的态度如何，总应该微笑耐心地如实讲解有关日食的情况，用诚信和友爱与感染别人。尽管在高温天气的工作是很辛苦的，不过在困难中相互鼓励，更让人体会到难能可贵的友谊。
第二部分：从月12日到月22日，我回到家乡孝感，不过我对孝感市区不太熟悉，任何事都需要自己亲力亲为，感到对自己挑战更大。采纳江老师的建议和我个人计划，宣传活动逐步开展起来，前5天的宣传及寻找代售点都进行不顺利。心理产生一些落差，甚至感到自己有些冲动和失败。不过，我经常跟老师同学交流，相互了解各自状况，汲取我们的经验教训，在他们的支持下，我冷静思考分析一些客观原因：首先，与相比，孝感缺乏前期宣传效果，而我一个人在孝感的宣传力度是有限，正因为没有看到市场前景，代售商对此没有信心，单独出去销售效果也很差；其次，这段时间正遇上持续高温阶段，白天出去的人很少，也就无法亲自感受眼镜效果，对日食宣传极为不利；再次，缺乏对于孝感地区的了解和一定的人脉关系，导致在孝感市广场人流集中区贴海报，违反规定而自不知，寻找代售商也处处碰壁；此外，一些対日食有一定了解的人不怎么看好这个产品，认为这种眼镜只不过是用纸制作的，而且相当于一次性产品，不愿意花钱去看这个可看可不看的天文现象：这些使我陷入了僵局。
最终，我还是坚持留下来，慢慢改变自己的心态，进一步尝试新的方法。第一：当时，在江老师鼓励下，带着“初生牛犊不怕虎”的激情，主动找到孝感科技局刘主任，跟他介绍我的来意，由于日食过程“天黑”现象对交通、电力、商业等社会秩序造成影响，还有广大市民观看日食的安全问题，建议以政府名义大力宣传;第二：去一高中宣传。我首选孝感最好高中—孝感高中，高中生具备一定科学知识和对天气现象的好奇心，对他们的宣传更有效。他们对我介绍的日全食知识很感兴趣，纷纷去试戴，引起一阵阵热潮。不过对一部分学生的质疑，“为什么用这种眼镜就能观测日食？”任何一种科普宣传不能有参假或夸大成分，建议他们多关注新闻媒体网络对的宣传，我耐心跟他们解释专用眼镜能达到低透光效果，而墨镜、望远镜、玻璃熏黑等工具都没有低透光效果，学生们欣然接受，他们的宣传作用，对拉近与市民的距离，逐步消除过度警惕性效果很好。第三:把日全食眼镜推销到高档大型眼镜店一下子销售火爆起来，眼镜店的需求量很大，很多人都更愿意相信眼镜店专业些。
月22日是一个令人兴奋的一天，一大早，我把仅剩一点销售完毕后随人群来到孝感广场。看到广场上人山人海，政府部门工作尽然有序，没有出现任何混乱现象，我深感欣慰。孝感电视台及政府工作部门给场景增添庄重性，许多摄影爱好者也欣然到来，8点一刻终于到来，阳光灿烂的天空逐渐变黑，“黑幕”离我们越近，闷热的广场渐渐有些凉意。刚开始厚重云层对低透光眼镜有一定影响，随后就依稀可见太阳由初亏——食既——生光——复原发生变化，每个美丽瞬间都引起人们惊叹声。此次日全食的关注度如此之高，也从侧面反映社会的发展、科技飞速发展，给人们的精神世界也提供广阔的空间。
一路走来，我学会很多：做事一定要有信心，不管遇到什么困难，都要放手去做，年轻就是资本；推销首先就是推销自己，要有自信，以良好形象展示给别人，不要怕丢脸，不要畏惧被拒绝;做一件事不能一鼓作气逞匹夫之勇，欲速则不达，考虑周全，即使遇到挫折，也要冷静想办法或者绕道而行；社会实践中，会碰到很多层次的人，要学会转换角色，处理好他们的利益关系。
每一次，想到一个人面对种种困难，都要学会珍惜在患难中相互支持理解的朋友们，那种友谊让人感到温暖；每一次，重新审视自己的经受的挫折，都要感谢那些经历磨砺自己意志，那种生活让人感到充实；每一次，整理思绪开始面对新的开始，都能从中获取无穷动力，那种历练后的成熟让人感到欣慰。
这次社会实践活动使我对很多事物看法发生改变，让我的思想更加成熟，更加积极面对今后的学习生活！我学会了“千里之行，始于足下”，不断实践，踏踏实实学习将不断完善自我！
回顾2016年，堪称电商死亡名单极具规模和影响力的一年，我爱酒、卡卡鲜、饭是钢、蹭饭网、啊旅游网、找好玩、2号车库、车来车网、呵o网、助考帮、起点贷、工商贷、房屋网、快租、邻味网、小区问问等诸多曾经风靡一时的电商企业轰然倒闭，范围涉及互联网+零售、互联网+餐饮、互联网+旅游等诸多行业。
回顾2016年，制造业整体冰寒四起，受经济形势、汇率、成本等诸多因素影响，传统制造业的日子并不好过，企业裁员、关闭、勒紧腰带过冬等现象再正常不过。回顾2016年，有惊喜、有彷徨、有亮点、有困惑，过去的终归过去，发生的总要要发生。
当2017年大步流星地走来，作为中国制造业在互联网+这一大背景下又将何去何从？
互联网+背景下制造业的自我救赎
不得不承认，制造业整体处于秋冬季，当然也不排除部分优势企业及早期转型企业，当整体制造业举步维艰之时，他们正在同一时间乘风破浪、志得圆满。到底是哪些因素导致曾经的经济体明星―中国制造，在互联网+背景下的集体迷茫与消沉呢？下述四点直观剖析：
1、渠道突变。电子商务的冲击，让制造业尤其是以C端客户为主的制造企业越发艰难，他们原先精耕细作耕耘出来的销售渠道，在短时间内迅速被电商迎头一击，还未转过神来。俗话说渠道为王，但是他们手中捏着的渠道是上一代的王牌，而非电子商务这一新王。
2、思维固化。顺势而为、抓住市场红利期，进行产品开发与销售，曾经是很多制造企业发家致富的主要原因，但是这一优势毕竟是阶段性的。当新消费时代来临，那些60后、70后甚至50后制造业掌舵者反应过来时，才发现已经晚了好几年，甚至是四面楚歌、哀鸿遍野，传统思维这根弦很有意思，不是你想调就调，要调成什么样就调成什么样的。
3、产品老旧。如果我跟制造企业当面说他们的产品老旧，一定会招致群起而攻之，他们会反驳产品都是新近流行的、最近生产的等等。其实，消费者已从早先的大众消费时代进入到特色更为鲜明的个性化消费时代，而很多制造企业产品的研发周期长、更新慢、跟不上市场节奏、没有核心竞争力等问题，从未有实质改变，他们更多承担了原料的搬运工角色。原来你是在做B2C，现在是 C2B，想想这对于产品的差别会有多大。
4、品牌薄弱。目前难捱的制造企业，很多都是原先的代工厂、外贸工厂，以承接订单为核心业务，品牌化时代错失机会或各种因素没有成功转型，在附加值、溢价等方面非常薄弱。电商时代，消费者要么为品牌买单、要么为个性化买单、要么为内容买单，而制造业惯用的低价思维，虽然也有人买单，但往往是利润不及运营成本，卖得越多亏得越多，一提价就没销量，造成了恶性循环。
虚拟经济，应该是什么颜色？
在几个月前的一场传统企业老板为主的私董会上，我让在座的企业家们写下影响企业经营业绩的三个主要问题，其中80%以上的老板们有一个共同答案，就是电子商务。我们是否应该用有色眼镜来看虚拟经济，或者用什么色来看待虚拟经济？
如果，你将虚拟经济看成恶魔，视作影响企业正常经营的最大阻力，那么很显然，你戴的是黑色眼镜，结果是只能在一片漆黑中乱窜、挣扎直至倒下。
如果，你将虚拟经济看成路人甲，无视他的存在，他走他的阳关道，你走你的独木桥，那么你戴的一定是灰色眼镜，结果必将是在迷茫、困惑甚至无奈中来回踱步。
如果，你将虚拟经济看成是超级英雄或救命稻草，认为抓住他就有活命的机会，那么你戴的一定是红色眼镜，血脉喷张的结果是不入天堂即入地狱，而且结果呈现会很快。
如果，你将虚拟经济看成一片广袤的大海，有无尽机会当然也有各种风险，那么你戴的一定是蓝色眼镜，如果以现有的制造业实体战舰，加上一些努力和合理规划，你登陆新大陆的机会很大，当然，覆船或遍体鳞伤的机会同样存在。
选择哪个有色眼镜看虚拟经济，决定了你的结果或结果的可能性。
在2016杭州云栖大会现场，马云亲自出席并做演讲，他在演讲中称，纯电商时代过去了，未来十年是新零售的时代，未来线上线下必须结合起来。或许这是制造业最值得深思的一句话，而我，真的希望你们戴有色眼镜看虚拟经济，而且一定要选蓝色。
2017，制造业困境怎么破？
1、联姻互联网+，不做跛脚侠。企业经营者都知道两只脚走路的道理，但是在自己的世界里，却往往忽视了这一问题，制造业和互联网+堪称企业的两条腿，缺了哪一条，都是跛脚。以家电行业为例，其线上销售在经过了2014、2015两年的高速增长后，未来两年的增长将趋于平稳，即便如此，其增长率也高达20%左右，预计到2018年，家电线上销售的总规模将超过5000亿元。
2、转变运营思维，高效触电。无论电子商务是渠道还是工具，或者是基础建设，制造业的核心是如何高效搭上这艘顺风车，实现企业价值最大化。海尔电器自2012年进入第五个战略阶段网络化阶段后，其取得了非凡业绩，刚刚过去的2016年双十一大促，全网家电销售额达361.2亿元，海尔在电器类目排名第一。我记得2014年，日本三菱的企业代表曾经找过我，邀请我和我的团队负责他们的电商运营咨询和辅导，后由于种种原因，此项目中途搁浅，由此错过了传统企业上线的最后一波黄金时段。今年，日本三菱的代表方再度与我们达成战略合作，由我们全权负责其线上销售与推广。
3、数据指路，不做闭眼天使。电商相对于线下而言，数据获取的全面性、真实性和快捷性，为企业运营提供了快速决策参考。以家电为例，我们经过对全网数据的分析和整合发现，厨卫电器的平均增幅最大，有望成为线上家电销售的新亮点。环境类电器如空气净化器、净水器等产品，份额和增长率较高，受生存环境变差等因素影响，其未来仍有上涨空间。而类似电视、冰箱、空调等大家电，品牌垄断率相对较高，成功突围的成本更高、成功率堪忧。企业需要把握大盘，做好品类切分工作。
4、做好内功，产品决定销路。电子商务的过去20年，经过了启蒙期、低价期、技术期、品牌期等各个阶段发展后，消费者对于产品提出了更为个性化和更高的品质要求，电子商务的本质是零售，零售的核心仍然是产品，好产品会说话。所以，强化产品研发、设计、品控等，应该是制造企业最应该具备的优良品质，拼低价、仿外观的年代已经过去。
我们在与日本三菱代表沟通的时候，深刻感受到他们的匠心精神，将做好产品作为第一使命，譬如即将上线的净水器，具备高精度过滤的同时，还能保留矿物质，内部还设立废水洁净循环系统，减少废水排放、环保节能。三菱的扫地机具备一次清扫即可洁净的功能，针对家里地形不平等问题，还具备2CM爬坡功能，即使复杂地形也一扫而空，这些都是以产品为导向的示范。
5、张弛有度，打通电商渠道。电子商务的近20年发展，其销售渠道已不仅仅是天猫、京东等平台，销售渠道呈现多样化、立体化的特征，如新兴的团购网站又开始爆发，其典型代表是拼多多。前几天奔腾电工电商渠道总监和我聊天时说，他们一款产品上了拼多多的团购，一个小时的销售突破了一万多件，其销售爆发力和体量，十分令人惊讶。其实，除了拼多多平台，微店、银行网站积分商城等渠道同样是不多的线上销售通道，值得深耕。
一、学习浙江经验，要在分析比较中把握可学性
浙江经验，从本质上来说，就是浙江人发展经济的经验，而浙江经济的基本特点，主要体现在创业经济和板块经济上。在这方面，××的经济现象与其极其相似，但存在着“步子小、层次低”的差距。全省井冈山会议后，我县大力实施开放攻坚战略，积极承接浙江等沿海地区产业转移，引进了一批浙江客商和企业，逐步撬动起了眼镜、微型元件、铜材加工等特色板块经济。浙江人不仅带来了产业项目，还传播了浙江精神，使浙江经验成为我们身边亲近、可看、易学的鲜活经验。
1.创业经济方面。从某种意义上讲，××的发展史和浙江一样，也是一部创业史，创业经济具有深厚的历史渊源和鲜明的时代特质，并大体经历了三个发展阶段。
第一个阶段是清朝嘉庆年间的眼镜“协帮”组织。当时中童镇便出现了眼镜生产作坊和眼镜销售帮会，距今已有200多年的历史。
第二个阶段是改革开放前夕出现的民本经济萌芽。在雕刻产业上，张果喜在1973年以“要吃饭的跟我来”的一声呐喊，与几位工友白手起家创办了××工艺雕刻厂，开启了××县民营经济发展的大门。在眼镜产业上，中童镇的一群农民洗脚上岸，成立了一支由48人组成的眼镜销售小组，他们到全国各地摆地摊，从事眼镜销售，迈出了××人在全国闯市场的第一步。
第三个阶段是改革开放后的群众自主创业热。十一届三中全会后，××眼镜人以亲带亲、朋带友的方式，迅速发展成为一支近4万人的眼镜销售队伍，营销网络遍及全国各地及欧洲、北美洲、香港、东南亚等20多个国家和地区，年销售收入逾25亿元。伴随而生的还有邓埠雕刻、锦江微型元件、潢溪废旧品收购市场、刘垦花生市场等产业和市场的兴起。其中雕刻产业培养出各类雕刻人才8000余人，发展县内雕刻企业100余家，近3万人在本县及全国各地从事雕刻生产和营销。微型元件产业以师傅带徒弟的方式，在锦江手表元件厂的基础上裂变出58家微型元件生产企业。
2.板块经济方面。全省井冈山会议后，我县积极创新和完善发展思路，以全面开放和全民创业为动力，充分整合各类要素资源，加速产业的聚群发展，先后崛起了中童眼镜、锦江微型元件、洪湖铜材加工和县城节能灯等特色优势产业，板块经济成为加速县域经济超常发展的强大动力。目前，中童眼镜工业园入园企业26家，投产17家，安排就业3200余人;锦江微型元件工业企业有58家,安排就业3450人;洪湖铜材加工园已投产企业6家，安排就业600余人;县城综合园入园企业20余家，投产5家，安排就业1300余人。在全县四大经济板块中，开放型经济与全民创业经济相互促进、竞相争先，而浙江客商作为外来投资的主力军，在××投资落户企业达27家，总投资16.43亿元，涉及铜材加工、眼镜制造、节能灯等诸多领域，极大地推动了××经济的快速发展。××也因此演绎出了“十进温州”、浙商零投诉县的招商故事和安商品牌，成为浙江等沿海客商纷至沓来的“强磁极”。
经过连续多年的发展，××经济步入了超常发展的新的起点。20xx年，全县国内生产总值完成16.8亿元，比上年(下同)增长23.5%;财政收入1.2亿元，其中地方财政收入7993万元，增长22%，为历年来增长最快的一年。今年1—5月，全县财政收入完成7851万元，同比增长47.6%，其中地方财政收入4891万元，同比增长36.4%。工业经济高位运行,全县完成工业企业销售收入13.9亿元，增长85.8%;税收4265.8万元，增长85%，工业经济运行的速度和效益达到历史最佳时期。
二、学习浙江经验，要在完善思路中提升目标值
20xx年是全面构建和谐社会，在超常发展中加速××富民强县新跨越的重要一年。我们将始终坚持发展是××当前最大的政治，围绕五年“决战工业100亿”的目标，大力弘扬血防精神，打造充满生机、积极向上、健康文明、和谐幸福的“杨柳文化”，建设美好家园，通过实施对外开放与全民创业并举、扶优扶强与做大板 块经济并举、富民与强县并举、稳县与活乡并举“四大战略”，加速县域经济超常发展进程。确保全年工业企业销售收入完成35亿元、力争50亿元，国内生产总值达20亿元，财政总收入1.5亿元，城乡居民人均收入分别增长11%、9%。
1.坚持扩大开放与全民创业并举。大力实施开放攻坚战略，创新招商政策和工作机制，把好项目的投入和产出关，加速招商引资向招商选资的转变，重点在招大引强，引进大企业、大项目上求突破，提高产业结构的层次和水平，力争年内引进内资9亿元以上、外资1000万美元以上，引进投资5000万元以上的工业企业5家，其中投资过亿元的企业项目2家以上。大力推进全民创业，坚持把全民创业作为富民兴业、缩小贫富差距的有效途径来抓，积极实施“就业创业工程”，认真落实一系列就业创业政策措施，鼓励和引导本地能人和外出经商务工人员返乡创办雕刻、眼镜、微型元件等适合全民创业的产业项目。同时，注重引进一批新的投资小、见效快、风险低的产业项目，带动千家万户创实体、办企业，努力形成外资与内资竞相涌入、外源型发展与内源型发展“双轮驱动”的生动局面。
2.坚持扶优扶强与板块经济并举。一方面，坚定不移实施扶优扶强战略。对现有重点骨干企业，积极鼓励支持“二次创业”、做大做强，尤其要把企业的增资扩产作为全新项目来抓。重点通过扶持阳光照明、天施康药业、果喜集团、兴发金属等过亿元企业发展壮大，努力形成一批引领工业快速发展的行业“小巨人”，到20xx年，实现超10亿元的企业10家，超亿元的企业20家以上。另一方面，全力以赴发展板块经济。坚持把板块经济作为加速县域经济崛起的强大动力来抓，重点通过抓好铜加工和回收利用产业这一板块，把洪湖和潢溪分别打造成省内有影响的铜加工基地和华东地区有影响的铜回收基地;通过抓好微型元件这一特色板块，把锦江打造成全国微型元件首强镇;通过抓好眼镜产业这一特色板块，使中童“眼镜之乡”的美誉名至实归;通过抓好雕刻产业这一特色板块，把邓埠建设成为集木雕、铜雕、玉雕于一体的雕刻名镇，力争到20xx年，铜材加工产业完成销售收入70亿元、微型元件10亿元、眼镜10亿元、节能灯15亿元，从而真正实现“主攻工业100亿”的目标。
3.坚持富民与强县并举。始终把富民和强县作为加速××超常发展的两大主题，在战略取向上，坚持一手抓好群众增收、藏富于民，一手抓好财政增长、兴工强县。一方面，围绕做大特色板块，以工业经济为龙头，按照市场经济发展的规律，加快推动相关农业产业化和三产服务业发展，在实现三次产业的融合对接中延长产业链，培育和繁荣一批带动百姓创业致富的产业项目，通过兴办家庭式作坊、农副产品生产加工、商贸物流、现代服务业，实现广大群众创业致富、项目增收。另一方面，围绕做大“财政蛋糕”，坚持向企业要税收，向项目要财源，加快引进、强势培育一批带动财政大增长的大型企业项目，不断做大经济总量，提升运行质量，增加财政收入占gdp的比重，实现gdp、财政收入等主要经济指标在全省的进位争先。力争到20xx年，实现上交税收超1000万元企业5家，其中超5000万元企业1家。
4.坚持稳县与活乡并举。加快超常发展，需要夯实和谐稳定的基石。始终在操作上把稳定放在第一位，实行“两支队伍、两手抓，两手都要硬”，按照“两个50%”的要求，深入推进和谐平安××创建活动，全面落实维稳综治各项措施，完善社会利益协调和矛盾纠纷调处机制，引导群众以理性合法的形式表达利益诉求，切实维护、实现和发展好最广大人民群众的根本利益，以良好的治安形势、一流的人居环境、完善的民生保障，促进全县经济社会的又好又快发展。加快超常发展，需要激发乡镇经济的活力。认真实施支持乡镇经济发展的激励政策，使发展快的更好发展，发展慢的加快发展。重点通过实施“乡财县管”政策，保证乡镇财政正常运转，同时强化乡镇抓发展、保稳定的意识;通过对乡镇原有厂房、土地等各种资源的清理盘活，借助县里的招商信息，积极承接和引进一批外来企业到乡镇落户;通过用足用活招商政策，鼓励乡镇主动引进一批企业落户县工业园区，取得“异地办厂、原地纳税”的成效;通过乡镇参与县里的招商工作，主动对接县工业园区的企业，搞好跟踪服务工作，把企业税收分到乡镇，提高乡镇财政收入，增添乡镇的活力。
三、学习浙江经验，要在创新实干中增强操作力
1.要在共建中共享。坚持发展为了人民，发展依靠人民，发展成果由人民群众共享，把共建共享贯穿于加快超常发展的全过程，做到以群众利益为先，以群众事业为重，以服务群众为荣。一方面，要用发展的办法让人民群众最大限度地享受改革发展成果，把新增财力更多地向社会各项事业、向民生工程、向社会薄弱面倾斜，精心实施“十大惠民工程”，统筹兼顾好各方面的利益关系，均衡提高社会各阶层的收入，不断健全完善社会保障体系，促进公平与正义。另一方面，要充分尊重群众在发展中的创造主体和价值主体地位，广泛激发人民群众创新、创业、创造的智慧和勇气，对群众探索性的实践多鼓励、多引导、不争论;对源于群众来自实践的成功经验，及时总结，加以推广，努力实现社会自发力量与政府自觉力量的有机结合，全面深入地推进“百姓创家业、能人创企业、干部创事业”进程。
2.要实施项目带动。始终坚持把项目建设作为增财源、强后劲的重要战略来抓，更加注重项目，尤其是重大项目的提出、引进和建设，通过抓好一批新的工业项目、三产项目、农业产业化项目、基础设施项目，扶持和发展现有企业，加快推进工业规模化、特色化，农业产业化、工业化，城市化和三产规模化进程，在超常发展中做大经济总量，提升运行质量，推动产业结构的优化升级。具体操作中，一要争。紧紧抓住国家对中部地区实施政策倾斜的机遇，积极向上争资金、跑项目，特别是对已经申报立项的项目，要安排专人盯着做工作，确保把项目扶持资金争取到位。二要引。坚持在承接沿海发达地区产业转移中推动我县产业结构调整，积极做好产业规划、项目论证包装、宣传推介和跟踪问效工作，做大“特色”牌，打好招商仗，促使境外资金和项目，尤其是一批又好又大项目的更快融入和聚合。三要创。依托××人富有全民创业优良传统的优势，扎实推动能人创企业工作，加速民间资金向创业资本的转变，尽快形成铺天盖地的创业潮，发展壮大草根经济、民本经济。
先让我们对2006年的“润明护理液事件”作一个概要的事件回顾：2006年2月，新加坡约80名隐形眼镜使用者陆续出现眼角膜真菌感染，其中75%的患者使用博士伦的润明水凝护理液，新加坡卫生部要求公众暂停使用这种护理液；2月20日，新加坡卫生部再次发表声明，暂停使用博士伦的润明多种用途隐形眼镜清洗剂，直到调查结果正式公布为止；同日，北京博士伦眼睛护理产品有限公司就新加坡事件，对中国消费者做进一步的说明，所有产品正常销售；2月22日，中国国家药监局着手调查博士伦润明水凝护理液；2月23日，南京博士伦撤柜；2月24日，上海市药品不良反应监测中心已接到数位市民报告与隐形眼镜有关的不良反应个案；3月3日，黑龙江省眼镜行业协会日前开通查询及投诉电话，并对11名使用过该产品的哈尔滨消费者进行了眼部检查，全部被检验者存在不同程度的角膜炎和睫膜炎；3月15日，由于马来西亚医院发现真菌性角膜炎病例，马卫生部已决定从市场上收回博士伦润明护理液；4月10日，美国食品药物管理局(FDA)宣布，由于被怀疑可能与眼部罕见疾病相关，博士伦公司将主动暂停旗下润明护理液的发货；4月12日，北京博士伦宣布，将停售进口的“润明护理液”，国产品正常销售；除了新加坡以外，马来西亚、美国等地纷纷停售该产品，5月10日，中国食品药品监督管理局也叫停国产润明水凝全护理液；5月17日，博士伦宣布在全球市场永久性回收“润明”水凝护理液。
从本身发展来看，这次博士伦“润明护理液”事件可以称得上是一个危机事件的典型样板，因为它完全符合危机事件发生的所有特点：
1、突发性：作为整个事件的导火索，2006年2月新加坡卫生部门的抽查结果及声明，对博士伦来说可谓是突如其来。
2、事态逐步恶化：事件始发于新加坡，然后在短时间内波及马来西亚、中国香港、美国、中国内地及欧洲市场等。
3、信息不足：由于这一事件迅速蔓延，博士伦方面掌握的有关信息显然不足，并且由于各地市场用户的眼病症状并不完全相同，也难以给予定论。
4、失去控制：由于直接关系到广大用户的健康，这起事件在全球市场的蔓延，使得博士伦单方面难以控制。
其实通过有关媒体对事件进步的跟踪报道，我们可以看出，作为一家知名的跨国公司，在事件发生后，博士伦方面并没有被动等待，而是采取了一系列的应对措施：
2月20日，博士伦公司全球首席医学专家抵达新加坡，协助追查发病的原因；
2月20日，北京博士伦公司针对新加坡事件进行媒体声明。虽然近期眼病患者在增加，但没有任何结论性的科学证据证明病例增加与润明护理液有关。并称从新加坡与香港隐形眼镜使用者角膜炎的发病数据显示，两地发病情况没有共性，也没有证据证明发病跟产品之间有必然联系。相信新加坡的隐形眼镜使用者角膜炎发病增加是一个个案，不会影响中国市场。鉴于真菌性角膜炎的发病与生活环境和个人卫生习惯高度相关，博士伦公司诚恳的建议隐形眼镜配戴者应注意个人卫生，严格按照正确的程序使用和护理隐形眼镜。同时我们提醒消费者，定期复查眼睛，确保眼睛健康。
2月21日，博士伦申明表示，博士伦中国公司非常重视润明护理液事件，并采取了三项措施向公众说明情况。首先，博士伦加强了消费者热线的接听工作，对打进电话的消费者说明了最新的情况并做了耐心细致的解释工作；其次，博士伦与包括药监局在内的政府相关部门进行了沟通，就新加坡的情况和博士伦中国公司采取的措施进行了通报；最后，博士伦还派该公司的医学专家到重要销售网站走访，化解消费者的顾虑。同时，博士伦申明表示，由于目前并没有科学证据说明新加坡眼疾患者的增加与使用润明护理液有关，而且国内也没有相似案例的报告，因此消费者对博士伦的说明表示满意，政府有关部门也表示理解和支持。最后，博士伦再次强调消费者要加强预防，以避免同类情况在中国发生。
2月23日，博士伦强调，在新加坡市场暂停出售ReNu隐形眼镜护理产品，只是自愿配合调查措施，并非回收产品；
4月11日，在美国食品药物管理局宣布，由于被怀疑可能与眼部罕见疾病相关，博士伦公司将主动暂停旗下润明护理液的发货。而博士伦北京总公司相关人士表示，中国地区暂未收到停货通知。并声明并非所有病例报告都涉及博士伦产品，目前还无法确定这种造成眼部感染的真菌来自何处；不良的卫生习惯或超长时间佩戴隐形眼镜等因素也有可能造成感染。
5月17日，博士伦在全球永久性召回润明水凝全护理液，博士伦全球总裁兼首席执行官Ronald L.Zarrella首次称：“调查已经排除了污染、人为破坏、产品假冒或者产品含菌的可能性，可能水凝护理液配方的某种成分在异常情况下增加了感染真菌性角膜炎的风险。
至此，可能会有不少读者要问，既然博士伦方面采取了一系列的应对措施，那么又怎么会导致最终的失败呢？接下来我们将从危机管理的角度，对博士伦方面的应对措施进行简要的深入分析。
第一、主动应对，却没有一致应对策略。通过以上对博士伦事件大体的回顾，我们可以看出，在2月初新加坡事发后不久，博士伦有关方面与总部就作出了反应，其在第一时间内积极应对意外事件的主动性是应该给予肯定的。但问题是，在之后的一系列应对过程中，博士伦方面没有一致的应对策略，这无疑把本可以转化为主动的机会给丧失了，之后其“头痛医头，脚痛医脚”、临时抱佛脚的作法也就不难理解了。
第二、畏畏懦懦，不敢承担事件责任。在各地对润明护理液发出质疑之后，博士伦方面大多数情况下均是以外交辞令的口气进行声明，为自己辩解。以4月11日美国食品药物管理局(FDA)宣布，要求博士伦公司主动暂停旗下润明护理液发货为例。博士伦方面的反应是，其公布的数据容易让人产生不安和疑惑，这些感染病例的原因还没有科学的证据确认。在全球诸多市场开始质疑润明护理液之后，博士伦对FDA声明的解释，无疑是在为自己辩解。
在发生意外危机事件后，当事企业应该主动承担事件责任，才有可能变被动为主动，这在直接关系到广大用户健康与安全的相关行业显得至关重要。此时很容易让人想起发生于1982年的强生“泰诺事件”，当时在得知有7人因使用泰诺胶囊而死于氰中毒之后，强生公司果断决策，主动承担事件责任，以高代价撤回原有产品，并进行两次产品改进最终度过了难关。
第三、躲躲闪闪，不主动提出产品召回。追求利润是企业的存在价值之一，但对于博士伦来说，在各地用户开始对润明护理液的质疑之后，一再坚持产品的正常销售，这从博士伦的角度看无疑保住了产品销售的利润，但是对于一家大型跨国企业来说，这无异于是在“玩火”。
对于中国大陆市场来说，由于有着强大的产品销售利润潜力，博士伦方面一再以国内生产为由，拒绝主动进行产品召回，从短期来看是保住了利润，但如此短视的作法无疑使得博士伦在泥潭中越陷越深而不能自拔。与此相对比，近日诺基亚对存在安全问题的手机电池的主动召回无疑让广大用户叫好。
第四、孤立而援，难以找出权威证据。意外危机事件发生后，当事企业要想取得对事件应对的主动权，权威部门的权威认证能够起到澄清事实，化解危机的奇效。前不久，国家质检总局等权威机构对大白兔奶糖的权威鉴定，就使得大白兔奶糖很快就破解了“甲醛风波”。
在博士伦这起直接关系到全球广大用户眼睛健康的风波中，博士伦并没有得到美国食品药物管理局(FDA）、中国国家药监局等权威机构的有利证明。同时，虽然博士伦一再声明自己产品的清白，但其也没有足够的证据。这空口无凭的一再声明，无疑是没有多少说服力的。
第五、无换位思考意识，最终失去民心。在这起意外事件发生后，博士伦一方面是坚持产品的安全性，另一方面又找不了足以证明产品清白的权威证据，与此同时还不提“产品召回”，这样以来无疑使得全球广大用户对博士伦失去了信心。
另外一点也不容忽视，在博士伦对产品的一再声明中，多次提到用户的不正当使用也是导致出现问题的重要原因，以此夸大后果的方式来掩盖产品自身可能存在的不足。听上去实为牵强附会，在为产品辩解，而不是采用换位思考的方式来设身处地的为广大用户着想。博士伦以此下下策来使得问题久拖不解，最终失去民心真可谓是“搬起石头砸自己的脚”。
从事件应对的整个过程来看，这次“润明护理液”意外事件是一个典型的危机事件，但博士伦却以极其低能、被动、短视的策略来进行应对，这与其在全球隐形眼镜“龙头老大”的地位是极不相称的。
其实对于广大企业来说，危机管理并不仅限于事件发生后的危机应对，事件发生前的日常危机管理与事件过后的危机善后处理同样重要。“养兵千日，用兵一时”，就这起博士伦“润明护理液”来看，通过博士伦方面在事件应对过程中的零乱、无序、低能策略，我们可以判定博士伦在日常管理中并没有进行应有的危机管理，这对于一家直接从事与用户健康相关行业的大型跨国企业来说显然是不足的。
