时间：2023-05-29 17:29:56
【关键词】 眼镜;经营;规划
一、南京眼镜市场竞争格局
近几年来,南京眼镜行业的竞争越来越激烈,尤其是从事眼镜零售服务的销售终端发展速度更是迅猛。据南京眼镜行业协会统计数据表明:南京目前已有400余家眼镜门店,以2007年人口抽样调查全市户籍总人口617万人计,平均每1.5万名南京市民就拥有一家眼镜店。该指标虽然落后于美英等发达国家,在我国各大城市的比较中,南京人均拥有眼镜店的数量仍位居前茅。
南京眼镜门店的数量虽多,但市场竞争一片混乱,企业规模普遍偏小,缺乏真正意义上的龙头企业。现有400多家门店中超过一半为分布于街头巷尾的小型眼镜店,剩下的所谓大型眼镜店的规模优势也不突出,平均每家企业的门店数量约为8家,即使是规模最大的南京吴良材也不过30家连锁店,仅占总量的百分之七点几。综合来看,南京市场上的眼镜企业可分为三类:
第一类是数量众多的小型眼镜店。该类型眼镜店基本为单体店,营业面积往往不足20平方米,主要分布在城郊结合部、新开发区、大学城周遍及广大乡村。大多数企业店铺陈设简单,仅配置最基本的验光配镜设备,产品以低档近视镜、老花镜和太阳镜为主,式样普通,质量低劣。企业以价格竞争为主。
第二类是在南京市场占据主流地位的中等档次和规模的眼镜连锁企业。这类企业连锁规模从三、四家门店到十几家门店,店铺位置以城市中心区和二类地区为主,遍布城区各主要路段。门店营业面积适中,中心区域门店的营业面积普遍超过100平方米,装潢考究,设备齐全,产品以各类中档框架眼镜、隐形眼镜为主,兼顾高档眼镜。
第三类是少量在目前市场竞争中取得部分领先优势的中大型连锁店。这些企业虽然相对于前述中档企业取得了一定领先优势,两者差距并不大,领先企业的优势主要体现在企业的软环境建设方面。至于企业连锁规模、店铺装潢、设备水平,以及产品档次、目标客户人群都基本类同。
二、南京中档眼镜企业经营中的问题
1.竞争战略模糊
竞争战略是企业战略的重要组成部分,南京多数中档眼镜企业只重视现场销售的具体技巧,不重视营销竞争战略策划工作。企业的管理者缺乏运用系统的思想,从整体性、长期性、持续性和动态性上把握企业的发展的能力和意识,其实质是企业的领导者和管理者缺乏对企业自身和竞争对手实力、特点和可利用资源的准确把握,缺乏对宏观市场格局及未来走向的认知能力。当竞争者在市场上推出某一成功的营销策划时,企业领导者往往不加分析的照搬挪用,习惯于盲目跟风和拍脑袋式的临时决策,导致企业有限的资源分散浪费在不适合的用途和项目上,事倍功半。
2.产品性质界定不清
眼镜产品的生产与销售是一个有数百年历史的传统行业,时至今日南京相当数量的眼镜销售企业仍未建立起对产品性质的清晰认识。
首先,从产品的使用功能来看,与其他行业不同,眼镜产品属于医疗器械范畴,对眼镜零售的专业化服务要求很高。从根本上来讲,眼镜零售及相关服务属于视光学领域范畴,它是运用眼镜产品或视光学方法来解决人们不包括眼病在内的各种屈光不正和视力矫正问题,也是帮助人们获得良好视力、维护视觉健康的场所。
眼镜产品的销售决不仅仅是出售一副眼镜那么简单,它是一个专业化服务程度要求很高的行业,不仅需要采用一系列仪器、设备和方法为消费者进行必要的眼视光检查,还需要通过许多现代光学加工手段为消费者进行眼镜产品的生产加工。就眼镜零售的专业化服务而言,包含了完整的仪器设备保障系统、技术应用规范、技术质量管理体系以及员工的专业技术素质以及专业技术服务的应用能力。
目前南京中档眼镜零售企业普遍不愿在提高产品与服务质量上下工夫。眼镜验光员、眼镜定配工是国家劳动部门规定的就业准入制度的工种,必需持相应的职业资格证才能上岗,但南京市眼镜从业人员4000多人,真正持证上岗的只有四分之一。在验光的高端人才方面,南京真正被社会广泛认可的高级验光师仍是上世纪八九十年代由一代验光大师沈侠人培养的邓可立、徐玲、顾梅贞、冯菊生、顾月琴五人,现如今这些人或故去,或年事已高,或身体欠佳,在高端验光人才方面出现明显的断层。
其次,眼镜产品并不仅仅是一种视力矫正工具,还是一种展现在他人面前,与佩带者衣着服饰、发型妆容、个人气质相得益彰的体现个人形象和魅力的时尚产品。关于眼镜的装饰用途始终未得到南京中档眼镜企业乃至全行业的重视现在眼镜企业普遍的认知是太阳镜属于时尚产品,视力矫正眼镜属于功能性产品,由于眼镜企业销售的主流是各种视力矫正眼镜。销售人员在向顾客介绍眼镜时集中于对眼镜材料和加工工艺的描述,缺乏专业化的相关时尚潮流、服饰搭配等方面的知识。
据统计我国眼镜消费者的平均更换周期为两到三年,更换的主要原因集中于眼镜本身的长期使用损毁、变形以及度数的变化。企业在销售眼镜时由于不注意对消费者的时尚引导,导致眼镜企业一方面喊生意难做一方面又对大量存在的商机视而不见。提起近几年南京眼镜行业的现状,大量中档眼镜企业只是一味抱怨丹阳眼镜批发市场和本地眼镜直通车等低档眼镜企业通过低廉的价格破坏了市场规则,甚至不顾自身条件盲目跟风降价,不认真考虑产品的价值属性和对市场的引导开发。
3.缺乏系统的营销规划
南京中档眼镜企业在日常的销售工作中核心的问题是例外工作过多,缺乏系统的规划设计,临时性决策多,习惯于根据竞争对手的市场举措被动地作出回应,不善于主动地建立计划开发市场。具体表现在企业不会按照销售的淡季、旺季有计划的组织媒体广告、宣传邮寄、店面POP等活动,不善于合理的制定、分配相关预算。在宣传设计方面缺乏根据商圈内消费者的特点有针对性的方案,营销企划设计老旧传统缺乏新意。
三、南京中档眼镜连锁企业相关问题的对策
1.明确企业的竞争战略
相较之于以价格取胜的眼镜直通车、小型眼镜店和批发市场,中档眼镜企业销售的每副眼镜的价值构成中,除了眼镜的采购成本,营业店面的房租分摊、仪器设备的折旧及其他管理费用外,一个重要的成本摊销就是高水平验光师等工作人员的专业服务费用。由于眼镜产品是一种特殊的半医半商产品,单纯一副眼镜的购买完全无法适应消费者的生理需求,在消费者购买的过程中实际上主要的采购对象应该是专业细致而又准确的验光服务以及验光后精确的定装定配服务,众多小企业正是在这一环节上偷工减料节省了大量成本。对于中档眼镜企业而言单纯的成本领先战略并不是一个合适的战略。
由于南京眼镜市场的激烈竞争和我国眼镜消费者以屈光矫正为主导消费的特点,企业在经营商品的选择中不得不坚持大而全的特点,以近视镜、隐型眼镜销售为主兼顾老花镜、太阳镜等各类眼镜,差异化战略也不适合南京中档眼镜企业的市场竞争现状,最有效的战略惟有集中化战略。南京中档眼镜连锁企业的平均规模约为八家门店,相对较小的规模和似有还无的市场影响力,在南京这样一个拥有400余家门店竞争如此激烈的市场上开展全面竞争战略无异于以卵击石,将企业有限的资源白白消耗掉。企业与其平均分配力量,不如将有限的资源集中于某一特定的地区,取得特定范围内的规模优势,待扎稳脚跟取得小商圈的主导地位后再图扩展。
2.强化验光配镜质量建设,提高验光师专业化服务能力
对于国内所有以屈光矫正配镜为主要业务的眼镜门店来说,验光师验光的专业化水平是一家眼镜店赖以生存和长期发展的基础,也是构成眼镜店核心竞争力的最关键要素。相对于各种小型眼镜店,南京中档眼镜企业既有实力也有现实需求提高所有门店验光师的专业水平。现实的状况是绝大多数企业在这一问题上默然视之放任自流,企业缺乏系统的组织和规划开展验光师后续教育提高工作。
验光师自身也满足于日常常规验光工作缺乏针对眼睛视觉功能和眼球参数的检测、分析,不愿意或没有能力通过更完整数据的获得来帮助顾客深入了解视觉功能和视觉状况,以致无法有选择地为顾客进行视功能调整优化,实现更理想的视觉状况。
为改变这一状况,南京中档眼镜企业首先应加强和完善日常验光工作的档案收集与整理,定期开展各门店验光师的集中业务讨论工作,通过日常疑难案例和典型案例的及时交流稳步提高验光师的整体水平。企业应有计划的安排普通验光师的外出轮训、重点验光师的特殊培训以及邀请外部专家的授课工作,在提高验光师整体水平的基础上择优培养出企业的明星验光师,还可考虑在条件合适的情况下有针对性的引进部分高水平的验光师。
3.提高销售人员的时尚销售技巧
对于一家眼镜门店来说验光和销售是两种性质截然不同的工种,如果说验光师为顾客提供的主要是针对镜片的功能化的专业意见,那么销售人员就是为顾客提供针对气质、衣着、脸型和肤色等与个人外貌特征相适应的镜架构形服务;如果说一家眼镜企业做强的关键在于高水平的验光人员,那么它做大的核心要素就是通过对顾客专业化的时尚指导扩大眼镜数量的销售。要想提高销售人员的时尚销售技巧,首先要面对的弊病就是要改善销售人员在企业中相对低下的位置,实现验光人员、销售人员的专业分工。
目前南京绝大多数中档眼镜连锁企业的通病是重验光轻销售岗位,大量验光师兼任销售工作,企业职位的晋升也以验光人员为主。企业必须要给销售人员以足够的发展空间才能调动员工的积极性,进而招聘到高素质的员工。企业要为销售人员制定专业而系统的时尚销售技巧的培训,除普通的销售理论与实践外,相关员工还应学习服饰、人体结构、化妆、流行元素等知识,这样才能有针对性的指导顾客选购符合其个人特点的镜架。
出手不凡
司徒尚炎出生于有广东“眼镜之乡”美誉的广东阳江司朗村。从1881年起，这个村子就有人开始制作眼镜。司徒尚炎是在乡亲们磨制眼镜的“吱吱”声中长大的，这使他对眼镜行业有了深刻的了解。
司徒尚炎大学学的是金相专业，毕业后在一个大公司里打了几年工，职位升到了总经理助理。但看着周围的乡亲们都在发着大大小小的财，忙着自己的产业，司徒尚炎也想出来创一番自己的事业，于是辞了职。他开始想到广州市开一个像模像样的眼镜店，但在城里转来转去，发现只要是临街好一点的店面，最便宜的也要几万元，而当时他手里只有6000元钱，显然远远不够。
没有办法，司徒尚炎只好“眼睛向下“，把眼光调低一点，在顺德容奇镇开了一家小眼镜店。30平方米的店面，三分之二归自己用，三分之一出租给别人，以店养店。
当时的容奇镇只有2万人，但大大小小的眼镜店却有好几家，跟这些先起步的同行比起来，司徒尚炎除了对眼镜行业的认识更深刻，水平更专业外，在资金、社会关系等方面没有任何优势。
就在司徒尚炎苦思无计的时候，一个浙江人上门来推销电脑验光机。当时眼镜店大多依靠测视力表给顾客验光配镜，一张视力表不过几块钱，而一台电脑验光机需要几千元。所以当那位浙江人来推销电脑验光机时，几乎无人答理他。司徒尚炎却看出了电脑验光机的价值，只是没钱买下它。于是他跟浙江人商量，先把电脑验光机留下来，让他试用一个月，如果效果好，他就买下来。浙江人答应了。
电脑验光机到手，司徒尚炎马上找到一家印刷厂，赶印了2000张电脑验光的海报，都是大红底色，他要搞的就是“祖国江山一片红”。他找人连夜将海报贴满了大街小巷。在人流最密集的容奇电影院门前，连片的海报足有上百平方米，远看红彤彤一片，耀人眼目。司徒尚炎的“红色攻略”在小小的容奇镇引起了轰动，第二天店里的人流就翻了几番。自此，司徒尚炎的眼镜店成了容奇镇上的名店，生意蒸蒸日上。随后，他又趁势开了几家分店，两年之后，司徒尚炎就成了百万富翁。
折戟沉沙
好像做梦一样，司徒尚炎觉得赚钱是如此容易，变得飘飘然起来。正在这时，一个朋友邀他做房地产。那时候，广州房地产业正在“兴头“上，用当地人的话来形容，做房地产就好比从地上拣钱，司徒尚炎早已看着眼红，朋友的邀请正中下怀，两人一拍即合。于是，1992年，司徒尚炎卖掉了所有的眼镜店，与朋友共同筹集200多万元，在广州郊区买了一小块地，准备从盖小楼开始，逐步“升华”他们的房地产业。但是，司徒尚炎和他的朋友运气不好。他们的楼刚盖完，就赶上国家宏观调控，银根紧缩，大家都没有钱买房子，广州房地产市场一片萧条，房价直线下跌，司徒尚炎和朋友顿时变成了“套中人”。到他脱身的那天，资产已经缩水了一半，百万资产转眼只剩下了几十万元，真应了那句老话：眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了！
东山再起
失利后的司徒尚炎不得不重回眼镜业。此时恰逢容奇镇电视台开播，司徒尚炎又有了新主意。他去拜访镇电视台的台长，说想在他们的电视台做广告，每天6次做一年，问台长要多少钱。台长没想到天下竟有这样的好事，刚开张就有人主动将广告送上门来，而且一做就是一年。台长一咬牙报了一个“高”价：“每次30元，一天180元。”司徒尚炎很爽快，“行！就这么办！”从此以后，每天晚上从6点到9点，每隔半个小时，容奇镇的电视观众就可以看见一次司徒尚炎眼镜店的广告。广告是滚动播放的，等于是强迫收视。这种狂轰滥炸式的广告，现在早已为人们所厌倦，但在上世纪90年代初却十分稀奇，起到了很好的效果。司徒尚炎很快就东山再起，接连又开了4家分店。
二度沉沦
高楼失足，别人不死也要半条命，没想到自己站起来掸掸土，竟然什么事情也没有，原来自己这么能耐呢！这是司徒尚炎当时的感觉。再次站立起来的司徒尚炎心思又不安份了。他看中了一个新的项目：黄金名片。1993年，司徒尚炎注册了广东首家专门制作黄金名片的公司。买机器设备，采购原材料，招聘员工，一下就花出去了几十万元。但出乎他意外的是，公司开张以后一直门可罗雀。黄金名片由一张张薄如蝉翼的金箔制成，虽然它很能够“彰显”派发者的“尊贵身份”，但讲求实际的广东人谁愿意将一沓沓的金子白白送人？没几个月，司徒尚炎的华夏金卡公司就倒闭了，几乎将老本都赔了进去。
柳暗花明
这次的惨败，让司徒尚炎沉寂了很长一段时间。他想来想去，觉得自己从出道以来，几乎是做什么赔什么，只有做眼镜从来没有赔过。看来，自己注定这辈子要做眼镜，做眼镜才是自己的正途！
思路明确了，但当他想重新回到眼镜行业时，却发现如今的眼镜店已是遍地开花，而且装修一个比一个豪华。他在街上转来转去，看着大街小巷密密匝匝装修豪华的眼镜店，心里忽然一动：眼镜这行业，花钱最多的就是租门面和装修，眼镜本身并不值多少钱，我能不能反其道而行之，搞一个无铺面眼镜店，这样不就能把成本大规模地降下来，把我没资金的难题解决了吗？
1996年，司徒尚炎在广州西北郊的一个学校里租了几间地下室。当时那个地方还不通公路，非常偏僻，而且广州水泥厂就在附近，终日里烟尘弥漫，条件极为恶劣，根本不适合开店，所以，当学校听说有人想来租地下室，给出的租金便宜得惊人，而这正是司徒尚炎所需要的。
就在这几间阴暗潮湿的地下室里，司徒尚炎开始了自己的第三次创业。他的地下室作坊集制作与销售于一身，取名大众。从一开始，司徒尚炎就将眼光瞄准普通消费者，要以价格战取胜。
但是，如何让消费者知道在广州西北郊一个偏辟的地下室内有这样一家超便宜的眼镜店呢？最简单的方法当然是在媒体上打广告，但当时他没钱打广告。他就采取了一种“曲线救国”的办法，制作了一大批传单，在上面印上“眼镜可以卖低七成”的理由，开诚布公地向消费者“揭发”了眼镜成本的构成和眼镜行业暴利的秘密，雇人在周围大量散发。这种“冒天下之大不韪”的行动，很容易引起同行的反感和攻击，司徒尚炎深知其中利害，但这时他已经顾不得这么多了。
随着传单的散发，顾客纷纷找上门来。没用多长时间，司徒尚炎就再次踏入了安全黄线，每天的收入已经足可保证公司的资金周转，保证给员工按时发放工资。这使司徒尚炎一颗悬着的心慢慢放了下来。
接着，司徒尚炎又使出了一招，他在给周围4所学校的近千名老师每人赠送了一副眼镜后，又给4所学校的8000多名学生每人赠送了3本练习本，并将他的“眼镜可以卖低七成”的广告和大众公司的地址印在上面。两者加起来不过花费几万元，效果却好得出奇，不用多久，司徒尚炎的大众眼镜在中学内已经是尽人皆知了。和在容奇镇一样，司徒尚炎的眼镜店又在当地成了名店。
等司徒尚炎资金攒够了，他立刻就将他的“眼镜可以卖低七成”的广告印上了《羊城晚报》。随着广告在报纸上连续刊出，伴随同行一片不满的吵嚷，司徒尚炎的“地下”眼镜店迎来了滚滚的人潮。司徒尚炎渴盼已久的像当日在容奇镇一样的繁盛局面，终于在他的地下室门口重新出现了！
杀进广州
随着公司实力的日益增强，司徒尚炎将眼光瞄向了广州城。几年来，他一直在广州周边转来转去，一直想“进城”而没敢进，现在他要进城了！
和上次遇到的问题一样，广州城里的铺面租金太贵。以这样的铺面租金，他将很难维持他的眼镜店的平民化、大众化，而平民化、大众化是他的核心竞争力，他绝对不能丢了这个法宝。司马尚炎觉得很矛盾。
有一天，他转到北京路与中山路交汇的一座楼前，看着楼下热闹的店铺和楼上招租的冷寂字条，忽然福至心灵：对呀，在郊外我可以将眼镜店开在地下室，在城里我为什么不可以将眼镜店开到楼上去呢？楼上的租金一定比楼下临街的底商要便宜得多。
经过一番讨价还价，司马尚炎将此楼的第4层整个租了下来，租金只有楼下临街铺租的五分之一，省下来的店租，他全部用来优惠顾客。
司马尚炎将楼上店装修好，在开张前后的几天，他在广州的大小媒体连续打出广告：“大众眼镜，吊起来卖！”随后又连续在媒体上推出“眼镜的自白”的软文广告，与“吊起来卖”相结合，将眼镜的真实价格告诉消费者。他的这种“反常”的开店方法引起了媒体的注意，记者纷纷前往采访、写报道，等于又给他做了无形的宣传，不久，司马尚炎的楼上店就在广州变得大名鼎鼎。
司马尚炎开拓市场的另一招是“送”，几年来，他光送教师的眼镜就有4万多副，全部送出去的眼镜有13万副。司马尚炎有一个看法：送不白送！送的过程本身就是一种宣传，每次赠送活动都会引来媒体的报道，而接受了他赠送眼镜的人，有很多人也变成了大众眼镜的义务宣传员。他还与广州医科大学、华南师大、暨南大学等学校联系，让这些学校的大学生到他的店里勤工俭学，这样，学生们可以获得一定的收入，他也可以用较适宜的价格，获得源源不断的高素质的劳动力，双方各得其所。用这些大学生去跑街，做服务、做销售，可比一般的民工要强得多。目前，大众眼镜店已成为广东第一个“青少年勤工俭学基地”。司马尚炎在广州已开了5家分店、28家加盟店，年销售量跃居广州眼镜市场的前3名。
财技解剖
皇上喜欢纪晓岚
成宝德/文
历史上的和是不太喜欢纪晓岚的，认为他只会耍嘴皮子，玩一些小花样，讨皇上喜欢，皇上却很喜欢纪晓岚，因为他幽默风趣，常常有些出人意料的小点子、小噱头，哄得皇上很高兴。后来纪晓岚的广为天下所知，倒不是因为他的煌煌巨著《四库全书》，而是他的《阅微草堂笔记》，那些鬼呀神的故事。这件事好像和我们要说的企业经营、管理全无关系，其实不然，剥开了外皮看，有心人其实很能从中发现一些道理。
喜欢玩噱头的人向来很招人喜欢，但向来在人们心目中不会有多大份量，这是一件很奇怪的事。人们喜欢他，却轻薄他，不太把他放在眼里，这和我们今天小企业的处境何其相似。小企业只有先弄清楚自己真正的社会地位，才能正确决定自己的经营方向和经营方式。不要老是抱着一副“以天下为己任”的嘴脸来做生意，必要的时候，适当玩一玩花样，弄一点噱头，才会更有效地引起消费者――企业真正的皇上――的注意和兴趣。特别是对于以生产和经营大众消费品为主的小企业来说，噱头的作用经常是无可匹敌。
这对很多小企业经营者来说是一件难事，因为国人向来内敛，不喜张扬，不喜欢“张牙舞爪”，不喜欢抛头露面。大多数时候，他们都宁愿安静地呆在一旁，以不引起人们注意为乐事。很多人不喜欢湖南卫视的那个主持人李湘就是这个原因，因为她太张扬！太招摇！但是对于许多小企业经营者来说，比如对于开眼镜店的司徒尚炎来说，街上那么多的眼镜店，比你装修更豪华的有的是，比你设备更先进的有的是，他可能一个店里就有七八个配镜技师，而你可能连一个技师都雇不起，在这种情况下，你怎么跟人家竞争？你拿什么跟人家竞争？你用什么引起消费者的注意，让你的顾客、你的“皇上”走进你的小店里？让他们乖乖地掏钱给你？实践证明了，在这种时候，噱头往往是最锐利的武器。你看司徒尚炎玩的那些“祖国江山一片红”、“眼镜可以卖低七成”、“大众眼镜，吊起来卖！”哪一样不是噱头？但都起到了意想不到的效果。后来司徒尚炎“揭密”招让奥克斯空调学了去，效果同样一流。
bread n butter广州太古汇店开幕
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溥仪眼镜大中华50家分店开业庆典暨上海港汇店开幕典礼
溥仪眼镜凭借对眼镜的热诚，多年来致力为高级眼镜市场缔造奢华传奇，开拓与带领奢华眼镜的独特时尚潮流，一直被誉为高级眼镜连锁店的先驱。2013年7月，溥仪眼镜在大中华的分店已迈进第50家，而备受瞩目的上海港汇恒隆广场店也于2013年初开店。为隆重其事，溥仪眼镜于7月28日于上海港汇恒隆广场店举行巨星闪耀的“溥仪眼镜大中华50家分店开业庆典暨上海港汇店开幕典礼”，很荣幸邀请到国际知名影星舒淇小姐为溥仪眼镜作开幕嘉宾。当日场面相当盛大，开幕盛典云集了众多媒体和贵宾，为溥仪眼镜送上真挚的祝贺，热闹非常。（冯颖彬） 美控膜丽逆转肌系列面膜全新上市
北京潘家园眼镜城作为中国北方地区最大的眼镜批发市场之一，目前已达16000多家商铺，批发、、零售、加工，可谓无所不包，所呈现出的现象百态亦可见一斑。
在距离眼镜城不到200米的潘家园地铁口，一些眼镜推销员正在不断地向路人递着名片或者主动引路，口中介绍着：“验光配镜，厂家直销。”一眼望去，道路两旁是一座挨着一座的眼镜城，名镜苑、兆佳、劲松、洋华堂等招牌赫然醒目，给人一种琳琅满目又五花八门的感觉。
进入就近的一家眼镜城，走访一圈发现人流量并不多，稀稀拉拉的显得有些冷清。店员们多数无所事事，走在商铺过道，时不时能听到店里传出的拉客声。有商户告诉《中国连锁》记者，周末人流量比工作日能稍微多一些，但也不如以前了。
这似乎在验证着眼镜行业的不景气传言并非空穴来风。
被高成本吃掉的利润
小张是北京潘家园名镜苑眼睛城的一位商户，已经在京从事眼镜工作多年。
说起眼镜业的暴利，小张不胜唏嘘，“以前要说眼镜是暴利行业，可能还有几分合理，但现在不存在了，消费者经过货比三家心目中是明确有价位的，所以根本提不上价。”小张告诉《中国连锁》记者。
据了解，如今物价飞涨，大部分行业普遍提价，而眼镜的价格却并没有涨起多少，同样性价比的眼镜，六七年前的价格和现在相比，涨价幅度不大，有的甚至有些回落。随着价格越来越透明，加上竞争激烈，成本提高，使得眼镜的“暴利”空间明显被压低，毛利润已从40%逐年下降到10%，甚至到5%。
“‘暴利’的说法仅仅是简单地将出厂价格和最终零售价格进行对比，并没有将各种成本考虑进去，高涨的房租和流通环节中的层层加码才是推高一副眼镜价格的主要原因。”另一位从事眼镜行业20多年的商家表示。
不可置否，一副眼镜从出厂到终端消费者手上，有着较大程度的价格差。在以批发为主的潘家园国际眼镜城里面，同样一款眼镜的批发价格比零售商城要低十几到几十元不等，而在眼镜店里的价格比批发价更是高出好几个层次。
“比如在我们这里一款眼镜批发价是100元，零售价是180元，而眼镜店则要300元以上。”一位批发商说道。据记者了解到，批发商所说的此款眼镜在大型供货商那里的供货价格是35元。
眼镜和其他的快速消费品的销售渠道基本一致，成品从厂家出来之后，并不会直接转到消费者的手上，其中必定要经过经销商、批发商等多个环节。“人们传说的眼镜价格其实是一种片面的理解，眼镜的出厂价格直接和终端零售价格进行对比，但是往往就会忽略掉传统零售业都会有的多层批发商、经销商的销售体系，所以仅仅将一副眼镜的出厂价格和最终的售卖价格进行简单的比价并不全面。”上述批发商指出。
眼镜销售的门店或是铺面，一般大都选择在闹市区或是人流较多的区域，相应的房租或购置成本必然较高，加上不断上涨的人力成本，门店的装修成本，每个月运营的水电和宣传推广等费用，都在不断增大一副眼镜的销售成本。
徐先生在国际眼镜城经营着一家较偏僻的商铺，此商铺25平米左右，租金和各种税费、物业费用加在一起一年大概需要8万元，也就是说，每天的固定租金大概需220元，一天如果卖出10副眼镜，每副眼镜需要承担至少22元的房租，再加上人工费、水电费和应得利润，合并之后眼镜的价格之差也就无可厚非了。位置较好的地方的租金则还要更高一些。此商铺老板徐先生告诉记者，他每月的平均销售额还不到2万元，这说明，他平均每天并不能卖出10副眼镜（每副眼镜以100元批发价计算），其利润也就可想而知。
经过记者走访发现，有很大一部分商户和徐先生的境遇一样。
电商的冲击
销售下滑已是不一个不争的事实，电子商务的竞争与分流，导致实体店客人减少。如果说传统眼镜的成本主要被门面租金、加盟费和人员工资占据，那么电商的参与则至少可以省去前两项的成本。可以预见，消费者终会接受网购处方眼镜这一业态，而且一旦形成，将对传统模式形成巨大冲击并不可逆转。
以市面上常见的隐形眼镜为例，线下实体店售价在300元，而在可得眼镜网的同品牌售价则能做到线下店的50%甚至更低。据了解，可得网配镜的价格多保持在200元左右，这一价格对于用户无疑吸引巨大，特别是其还在保证产品质量的情况下推出了30天免退换货服务。
如今，线下店的高成本已让线下眼镜行业陷入了一个恶性循环，甚至是死循环：眼镜店为了保住成本必须提高价格，自然就成为了消费者概念里的“暴利”行业，眼镜变成了 “奢侈”品。作为消费者会觉得一副眼镜只有用上二三年才划算，从而减少了眼镜的购买频次，这反过来造成眼镜店销量无法上升，价格就只能居高不下。
电商的销售模式，可谓盘活了恶性死循环。因为低成本的销售模式，能加快用户的回购机率，当眼镜购买成本不再是负担，用户的使用率加快，商家的存活空间也就更大。
以零售为主的眼镜商城的不少商家已开始了线上线下同步销售的方式。名镜苑眼镜商城的一家商户刘先生表示，很看好互联网销售模式，现在线下实体店销量确实不景气，全靠线上养着线下。虽然眼镜线上销售模式还有一定的瓶颈，但重心已开始逐渐向线上转移。
暑假开始的时候我们在学校进行15天的金工实习，在这时候我觉得要有一定的社会实践，提高自己的实践能力，积累一些工作经验，以便于以后更好的找工作，所以我暑假没有回去，而是选择留校打暑假工，在大光明眼镜专业店进行了为期四十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告如下：
本次实践活动为期四十天。在这四十天里，我主要是进行的是眼镜销售的工作。回顾这四十天的实践，中我的总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
在这短短的四十天里，虽然我对眼镜知识的了解不算很深入，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多：
首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了!由于不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽管前几天比较累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!
其次， 对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：
无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量、语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不动就闹点小脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都“不怎么样”就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快!
在当营业员之前，老板告诉我一些销售技巧、要有良好的服务态度，我满口答应，而等到真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现，同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点，而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生，这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.
近日，记者以导购员、学徒工身份，应聘北京多家眼镜店、加工车间，发现其中的暴利与猫腻： 在生产地批发价几元至几十元的镜架、镜片，在商店柜台上，身价翻了几十番。个别商家对消费者，有一整套的推销猫腻。还有商家玩起文字游戏，山寨国产货改个英文字母，就变成了国际名牌。
打三折 也能赚大钱
3月28日，记者应聘北京一家知名连锁眼镜店，该店位于西单商场二楼。
该店销售员吴先生透露，吸引顾客购买的一大法宝，就是打折促销。“店员的权限是最多可以给顾客打85折，再低的折扣，就要请示店长。”吴先生说。
与其他商品销售短期打折不同，该店的打折是长期的。而店员对顾客说出打折的方式也不同。
当天，一名中年女性相中一副总价2200元的眼镜。吴先生说，“购物满2000元的顾客，可以打85折优惠。”该顾客很快付款。
下午，一名学生模样的顾客对于售价428元的镜片有些犹豫，吴先生打85折的说法变成了“店里这两天在搞促销。”听到后，该顾客付款。
3月29日，记者受命把顾客选购的一副800元的眼镜（其中框架480元）送去加工部。在加工部，该眼镜进货单显示，眼镜框架由一家名叫“福泽”的公司生产，进价仅为45元每副。
“连锁店的眼镜质量相比会好一些，但标价更高，利润空间也更大，要把店面租金、装修费算在里面。”吴先生说，潘家园眼镜城里更是鱼龙混杂，几元钱的镜架敢卖好几百，就算打3折也能赚大钱。
“标价1620元，300多就能出手”
北京潘家园眼镜城位于潘家园桥北约1000米处，汇集数百家眼镜店，是我国北方地区最大的眼镜市场之一，每天都有大批批发商或散客前来。
4月7日9时，记者应聘成为眼镜城四楼一家店的导购员。
该店不足100平方米，在眼镜城中规模属中型。千余款眼镜架标价从200元到数千元不等，其中以600至800元的居多。
该店李老板交底：“标价200多元的眼镜，几十块钱也能卖；标价600至800元的，卖200多元就成；标价1620元的，300多就能出手……如果卖价更高，说明你本事强。”
李老板说，眼镜架标高价，行内都这么干。
“别的店为揽客能打三折，甚至更低，如果我们家没水分，顾客反而认为享受不到折扣，不买账。”李老板说。他在这行干了10多年，这是暴利行业，售价上不封顶，“这么一个架子，卖200也是它，2000也是它。”他随手拿起一副镜架比划着。
眼镜的真实成本是多少？
镜框身价最高涨50倍，那么，眼镜架的真实成本是多少呢？镜架成本最低只有2元。
李老板介绍，现在中国主要有广东东莞、福建厦门、浙江温州和江苏丹阳几处眼镜生产地，“这里面江苏丹阳最有名气，丹阳也叫中国眼镜之乡，店里的货一部分就是从丹阳进的。”
通过李的介绍，记者联系上丹阳市某公司，该公司负责人凌女士提供了公司的网站，并表示，网站上有详细批发价格表。
价格表上的镜架报价，则和北京销售门店的价格相差甚远。比如，“记忆合金架”每副11元，“时尚合金架”每副16元，“板材架”每副16元，其中最贵的是纯钛制眼镜架，每副也只是60元。凌女士说，还有针对青少年的镜架，“学生架”和“儿童金属架”，批发分别为12元和18元。
但在潘家园眼镜城的多家店内，这些眼镜框架身价暴涨，翻了10倍，甚至50倍。
比如4月9日，向顾客推销时，李老板将镜腿掰了360度，一松手，镜腿恢复成原状，“记忆钛合金的眼镜框，航空级的材质，眼镜框永远不变形，抗压抗弯曲。”李老板说。
该顾客感叹于这种“高科技”，最后花280元购买，而实际上该框架进价仅为11元。
在江苏丹阳从事20多年眼镜生产的窦先生说，塑料材质的镜架，有些成本只需要2元钱。
除眼镜框架之外，镜片在成本和销售上的价格悬殊也“毫不逊色”，4月9日，潘家园眼镜城四层的镜片加工部，记者应聘成为学徒工。
很多连锁眼镜店每天都会把配镜送到统一的车间里加工，通常，顾客要在几天之后才能取货。
暗访发现，眼镜的实际加工时间，其实远比店员宣称的时间短，有的仅需要10分钟。
通常，拿到顾客的配镜数据后，就会定好镜片的中心点，然后把眼镜框架放在扫描仪器里，扫描出镜片需要的大小，再放到全自动磨片机里打磨镜片，平均3分钟就能打磨好一个镜片，然后镜片经“开槽”（半框或无框镜架需要开槽）或“倒边”（使镜片边缘圆滑），安装到框架里，完成配镜。
据了解，让顾客等几天的原因是：统一送货、加工，总体上可以节约生产时间、机器损耗的成本。
在潘家园眼镜城镜片加工部，带记者的蔡师傅介绍，配镜时镀膜镜片的折射率越高，镜片越薄，价格越贵。折射率1.56的镀膜镜片，在商家的价格单上，一般约为300元，折射率1.61，镜片约为600元，折射率1.67，镜片售价约为800元。
而在江苏丹阳，另一家镜片生产企业对于镜片的报价是：最普通、也是配得最多的折射率1.56加绿膜树脂镜片，每副批发价仅为8元；1.56黄金膜的树脂镜片每副19元，折射率1.61的非球面树脂眼镜片每副21元。
商家宣传噱头多
改个英文字母傍上国际名牌，眼镜店内，多个商家推销时，屡次提到眼镜架材质的名称，比如“TR90”“ 钛”“板材”“铝镁合金”“纯钛”“记忆合金”等。
记者应聘的潘家园四层某眼镜店，李老板特别提醒，要格外注意对顾客的说辞，“很多顾客喜欢选板材类眼镜，真正的板材镜腿是很硬的，但咱们店里的板材眼镜 ，你掰一下镜腿就知道，都是软的，其实这都是塑料材质，如果有顾客质问为什么这么软，你可以说是新型板材，超轻的，高科技。”
在江苏丹阳从事20多年眼镜生产的窦先生说，因为现在对什么是板材眼镜没有准确的定义，所以消费者容易被宣传所迷惑。
市场上，镀膜镜片又分为黄绿膜、绿膜、蓝膜、黄金膜、莲花膜等，可谓“五光十色”。至于镜片中的猫腻，窦先
生说，各种镀膜所谓防辐射、防疲劳、防紫外线，吹嘘成分较多，只不过是商家宣传的噱头。
窦先生说，镜片镀膜的颜色与其功能没必然联系，膜层颜色都是由镀膜机上的光谱仪调试出来的，眼镜透光率高，可以看得清楚一些，但和防疲劳其实没必然联系。
“防磨、增加透光率、防污，这几种膜其实就这三个简单的功能，但即使有一定的防磨性，由于树脂镜片较软，这种性能也不用抱太大指望。”窦先生说。
窦先生透露，现在市场上一些防UV400（完全防紫外线）的树脂片，一般都是在灌注镜片时，往里加入了荧光粉，表面上不透紫外线，其实挡光，不仅影响视力，晚间遇强光也会看不清。另外，树脂镜片本身不吸收紫外线，因此要给树脂镜片加膜，但目前为止，还没有真正阻挡全部紫外线的镜片问世，加上目前国家对于用于眼睛保健作用的防辐射眼镜还没有相关的厚度、抗辐射强度等具体的质量检测标准。“所以说，所谓防辐射镜片，基本上都是自己标榜的。”另外，各个生产厂家对于镜片镀膜叫出的名字也不同，顾客不要被这些五花八门的绚丽名字迷惑。
“国际名牌”的文字游戏
在西单一家连锁眼镜店内，有不少
“国际名牌”的身影，如“阿玛尼”“h&m”“法拉利”等，这些“名牌”通常在600元到2000元之间，售价均比一般眼镜架高。
该店店长透露了“名牌”的门道：店内名牌其实并不是真正的国际品牌，“真正的armani眼镜，怎么可能只要一千多块钱，你细看一下商标。”
仔细观看，店内的“阿玛尼”眼镜商标为“amani”，比起国际品牌“armani”少了一个“r”；而店内的“hm”品牌眼镜，比起“h&m”品牌则少了一个“&”；至于“法拉利”，则直接是汉语拼音的“falali”；“美国马球协会”这个打着美国“us.polo”字样的眼镜品牌，其实跟美国的POLO没有关系，属于纯国产……
“顾客都喜欢外国货，但很多人通常忽略了或者不认识国际名牌的外文字母。”店长表示，这类山寨名牌，大部分是从深圳进货。（编辑/晓勇）
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如何选购
质优价廉的眼镜
挑选镜架
1.就眼镜材质来说，如选板材镜架，目前市面上大部分宣称的“板材”或“新型板材”，要留意其是否为塑料镜架，莫被商家忽悠；如选金属镜架，钛材质的镜架相对其他材质较好。
2.注意镜腿上的文字标识，正规的眼镜架的镜腿上，会有产地、型号、品牌、材质的齐全标识，如果镜腿上仅有一串数字，那么对店员宣称的材质则需多加小心。
3.大胆砍价，很多杂牌眼镜，即使砍到1折，商家仍有利润空间。
4.购买前可询问眼镜的品牌及型号，然后用手机上网查询，对比价格，网购镜架可能更便宜。
挑选镜片
1.选正规厂家生产的品牌镜片，最好是有质量保证的公司。
2.配镜时跟随店员，不要拿白包装镜片，白包装在很多时候质量全无保证。而在眼镜片的外包装上，必须具备相关要素，比如顶焦度值、直径、基准点厚度、材料的折射率和色散系数、生产厂或供应商的名称与地址、采用标准号等参数。
3.在知道自己左右眼度数的情况下，推荐网购镜片。
加工眼镜
【袁汉华先生,香港理工大学第一部分注册眼科视光师、恒锋专业眼镜总经理,并任香港执业眼科视光师协会创会委员、香港角膜矫形学会创会委员、香港眼科视光师学会会员、香港新界工商业总会元朗分会副主席、香港新界工商业总会会董、东莞同乡总会元朗分会副主席、元朗商会董事、香港童军总会新界地域元朗西区区务委员会副主席、元朗西区第七旅旅务委员会主席、元朗区体育会常务董事、顺德联谊总会梁琚中学家长教师会主席、香港爱心慈善基金会委员、新界元朗区坊众互助会名誉会长等公职。】
精准眼光,建常青基业
袁汉华先生是广东省东莞人,出生于香港元朗,青年时期,他面对了人生的第一个重要的抉择,父母的生意需要打理,希望他的弟弟能够进入大学读书,继续学业。这个时候,身为哥哥的袁汉华毫不犹豫地将上大学的机会留给了弟弟,而他自己则走进了商场,帮他的父母打理起生意来。这个抉择,对袁汉华先生来说,并没有太多的心理负担和思想纠葛,因为其中之亲情,是一份在任何时候、任何条件下,都无法被替代、单纯的亲情。
在商场奋斗的时间里,袁汉华先生对商业环境也逐渐熟悉起来,而他的商业才能逐渐地显露出来了。上世纪八十年代,内地改革开放的天窗正对着香港,给香港带来的经济增长在历史上是空前的,各行各业纷纷展现出蓬勃发展的势头,如雨后春笋般。但是,在新界元朗,眼镜店并不多,袁汉华先生当时便料定这个行业将会有广阔的前景。1983年,他果断地进入了这个行业,他将他的第一家眼镜店开设在元朗大马路。
随着文化、生活水平的不断提高,视力保健工作的开展,眼镜在越来越多人的生活和工作中发挥着越来越重要的作用,与此同时,对验光师的要求也越来越高。为了让自己精进自己的专业,亦为顾客提供更优质的服务,袁汉华先生有了攻读眼科视光专业的想法,上世纪九十年代至今,在香港只有香港理工大学(前身为香港理工学院)才有开设眼科视光学课程,袁汉华先生以持有预科毕业的学历及相关工作的历练,被香港理工学院(即香港理工大学之前身)录取入读视光学课程,也因此让他成为了香港理工大学第一部分注册眼科视光师。精准的眼光、专业的技能成为了他建设常青基业的基础。
与时俱进,创事业高峰
一个品牌想要得到认同是需要很长时间的沉淀和质量上的保证,也只有在得到大家的认同以后,该品牌才不会轻易被忘记。袁汉华先生深知这一点,所以一直以信誉为生意根本,与时俱进。
配眼镜是一个看似简单,实则细致的过程。在这个行业工作多年的袁汉华先生对此深有体会。“顾客进入恒锋专业眼镜店后,我首先会细心地了解顾客的视力情况及需要,然后经过工序,包括: 1)选架: 为顾客提供适合的眼镜架。2)验光: 为顾客提供专业的视光检查服务。3)车边: 按顾客实际需要,介绍适合的镜片,然后将顾客所需之度数及所选择之质素的镜片车边入架。4)矫架: 在交眼镜给顾客时,将眼镜调较至适合角度及让客人舒适的配戴。以上每一工序都不容马虎。”袁汉华先生说。
恒锋专业眼镜店经营着包括太阳眼镜、隐形眼镜各种眼镜,种类齐全,摆设整齐有序。每一天,注册眼科视光师们便在这里为顾客服务。由于隐形眼镜的配戴者都需要接受专业的眼睛检查及验配,因此,每次在为顾客验配隐形眼镜前,袁汉华先生都要将相关情况了解清楚,然后为顾客验配所需隐形眼镜之度数、弧度、含水量、物料及大小等。随后袁汉华先生总是非常认真、耐心、细致地为顾客讲解配戴隐形眼镜的正确方法、清洗隐形眼镜的程序、为顾客配购适合的隐形眼镜药水及为顾客安排验配后的复诊时间。以“产品质量”为眼镜的核心,以“服务质量” 为事业的基础和保证,这正是袁汉华先生的为商之道。
因眼镜镜片所需之准确度数、左右镜片之光心距离及高低,以及散光线轴的准绳,对配戴者的眼睛有直接的影响,从1983年成立恒锋眼镜服务中心 (即恒锋专业眼镜店前身)时起,袁汉华先生便已经开始自己将镜片车边入眼镜架,从而控制镜片的精确度,这个做法一直坚持至今。在科技日益进步的时代,引进电脑控制的全自动车边机逐渐成为了潮流,他紧跟科技的步伐,并于2006年,率先从商购置由法国引进的全香港首台当年最先进的全电脑控制车边机,近年,他更购置最先进的验眼所需电脑仪器及量度眼压的电脑仪器。与时俱进的、专业的仪器是推动他的事业步步向前的动力,真正反映出他于早年以“恒锋”两字为首的两句“恒为您提供一级视光诚服务,锋冀镜颢形顶级车边重质量”与同事互勉,“保证对顾客负责”是袁汉华先生多年以来始终坚守的原则。
恒锋专业眼镜店经过袁汉华先生多年的苦心经营慢慢壮大起来的,时间的沉淀也让他的眼镜店凝聚了属于自己的专业模式。激烈的市场竞争下,袁汉华先生几乎是本能地适应着每一个商业时代的变迁,他总是能准确地捕捉到行业里微妙的变化,并且在最短的时间里,做出良好的调整和变化,因此才能在激烈竞争的市场中得以生存,并且以一种并不陡峭的方式发展,逐渐地,他的店的位置在行业中越来越靠前,相信在不久的将来,他的品牌会得到越来越多包括内地人在内的广大眼镜消费人群的认可和锺爱。
时至今日,恒锋专业眼镜以袁汉华先生自己的品牌及理念开设了四家店,其中:天水围天恩路嘉湖银座两家,另外两家分别坐落在元朗寿富街、屯门龙门路,袁汉华先生正计划着向内地增设分店。只有目标恒远,袁汉华先生才能一路向前。
多项社会服务,写不尽服务热情
袁汉华先生多年来历任的社会公职有数十个之多,对于事业忙碌的袁汉华先生来说,服务社会的时间需要用“挤”,但是,他却忙得不亦乐乎,是公民责任?是兴趣?是爱心?也许都有。这三者如一束温暖而永恒的阳光,温暖着需要帮助的人。在事业和服务社会之间,他寻找到了最佳的平衡点。
香港新界工商业总会多年来支持社区工作及参与各分会的本土活动,服务社群,今年庚寅年更是首次参与传承近半世纪一年一度的元朗十八乡庆祝天后宝诞会景巡游活动,袁汉华先生被该会委任成为是次活动的总领队,队伍人数约有300人,是次活动在欢乐的气氛下顺利完成。袁汉华先生回忆说:“我是从8岁陪同母亲参与元朗十八乡庆祝天后宝诞会景巡游活动之其中一个花炮会,而当我20岁左右的时候,被该花炮会委员会选任为首长,当时该花炮会约有188个商户。”20岁的年纪,青春激扬、风华正茂,服务社会的序幕却已经早早地拉开了。
1993年,袁汉华先生参加了新界工商业总会元朗分会成为理事。2007年,身为香港新界工商业总会副理事长,袁汉华先生被委任为召集人,负责统筹在元朗剧院举办之“庆祝香港特别行政区成立十周年庆典综合晚会”,该晚会在欢乐的气氛中完满结束。
2005年,获委任成为新界北总区道路安全运动委员会元朗区筹委会主席,袁汉华先生积极参与多项宣传道路安全的活动,他亦向有关当局为改善道路安全提出多项建议。
多年来,作为元朗区体育会常务董事及体操部主委,该体操部亦为元朗区培育出多名学员成为香港体操代表队成员,而该体操部辖属的拉拉队于2008年获得全港拉拉队公开赛之全场总冠军,并于2009年代表香港出赛于日本亚洲公开赛获得技能奖及在同年于香港全港运动会中获得十八区拉拉队大赛之最佳表现奖冠军。
2009年11月13日,袁汉华先生受香港特别行政区辅警总监之邀请,作为检阅官出席元朗警区辅警周年训练营结业典礼暨联欢晚会,是时,百余名辅警齐刷刷地站立成排,步伐整齐地走过检阅台,接受着袁汉华先生的检阅,指导辅警参与社会治安防控工作。看着毕业辅警个个精神抖擞、气宇昂扬、英姿飒爽,袁汉华先生的脸上露出了满意的笑容,对香港辅助警察充满了信心。
2014上海滩秋冬女士成衣系列全新阐释了经典中国元素和手工艺术，令中式美学充满现代时尚气息。颜色和材质的混搭使该都市风情系列多了一丝东方女性的精致。长风衣剪裁宽松，粉红和大红的撞色将现代女性的柔美与个性展现得淋漓尽致。做工精致的下摆使旗袍更加光彩夺目，细节的变化为中国传统服饰加入了现代的时尚和华美。本系列色彩运用的灵感来源于清新的现代印花。比例和材质的对比为整体设计增添了神秘而又独特的女性内涵。
上海滩2014秋冬男士成衣系列将大胆的时尚元素融入传统中式风格，使经典的中式美学焕然一新。该系列结合了极致舒适的面料和潮流前沿的设计，精雕细琢的工艺和对细节的执著，散发出令人着迷的低调与奢华。
美食美酒
爱玛国际酒庄“私人定制”启动
近日，北京爱玛国际酒庄品酒会在京城某高级会所举办，酒庄庄主王海涛、著名演员张光北、丁柳元出席并共同见证了葡萄酒“私人定制”服务项目的推出。该项目意在给人们提供与亲人、友人、爱人共同私酿葡萄酒，经历时间流淌，开启见证愉悦相处时光的一杯酒，分享国际酒庄精彩旅程！
北京爱玛国际酒庄是中外红酒品牌战略联盟的创始者，并与世界知名产区酒庄，开创了全新的红酒市场运营模式，形成了真正的中外酒庄战略合作伙伴关系。与澳大利亚、匈牙利、西班牙、法国等海外著名酒庄，已经开拓了多种实质性品牌战略合作。
穿越的吴奇隆，传世的酸梅汤
虽说已到蝉鸣的季节，但炙热的阳光依旧抵挡不住紫禁城内的一片欢歌艳舞。寻着红墙内的嘤嘤乐声，走进这座神武高楼，堂殿之上早已摆放了各式色艳型美的菜肴，或五彩缤纷，或栩栩如生。然而，伴着独具帝王之风的清宫盛宴，不知何处，竟飘来一股沁人的梅子香……日前，吴奇隆携手康师傅陈皮酸梅，于北京郡王府举办了一场“舌尖上的盛宴”，大宴天下吃货，引得各路媒体、粉丝们纷纷从四面八方赶来“觐见”。而在京城郡王府的这场盛宴，与其说是“四爷”带我们玩了一把穿越，不如说是康师傅陈皮酸梅给吃客们带回了久违了的醇正口感。
新罗免税店 带你免费参观都教授与千颂伊的家
韩国新罗免税店为了让中国粉丝们能再一次体会到《星你》的感动，赠送免费展览票、邀约粉丝参观都教授（金秀贤）和千颂伊（全智贤）的家，完美体验货真价实的屏幕内的样貌。凡活动期间在韩国新罗免税店购物满200美金以上，就可以凭个人护照和小票到首尔店3层中国顾客专用服务台或者地下1层服务台，领取《来自星星的你》摄影棚展览会门票。
新罗免税店首尔店位于首尔的地标性建筑东大门、南山塔附近，囊括路易威登（LV），爱马仕（Hermes），香奈儿（Chanel）等600多个世界著名品牌及韩国本土品牌。在新罗免税店首尔店可以体验个性化的服务及各类优惠活动，凡是进店的顾客都可以享受免费WIFI，并且有多个班车站免费接送，乘坐出租车前往的顾客还可获得最高面值可达两万韩币的抵值券。
潮流情报
GEOX温情满溢的贴心时尚
2014年7月11日，北京。意大利顶级休闲鞋履品牌GEOX在旗下位于北京CBD中心地带的侨福芳草地精品店内，举行了2014秋冬新品预览活动。在此次推出的全新秋冬产品系列中，善于平衡科技与时尚两大要素的GEOX，再度将品牌独有的原创专利技术结合先锋潮流设计理念；最终使得都市时尚精英人士的城市生活化繁为简。
LINE POP-UP STORE开幕
近日即时通讯软件LINE旗下的超人气卡通形象LINE FRIENDS主题商店以亮相K11购物艺术中心，热力席卷申城。店铺周围的大型布朗熊、馒头人等人物装置吸引了众多消费者的注意力，纷纷拍照合影留念。开业整日顾客络绎不绝，店铺前排起了抢购长龙。为迎接盛夏之季，店铺首次以“海滩生活”为装饰主题。
杰尼亚2014秋冬系列优雅上市
奢侈男装品牌领导者杰尼亚于北京银泰中心店，举办其2014秋冬系列媒体预览。一个世纪以来，始终坚守“尊重传统”、“开拓创新”、“止于至善”为品牌精神的杰尼亚，在此次活动中，全方位展示了旗下三大男装品牌Ermenegildo Zegna，Z Zegna 及ZegnaSport 2014秋冬新品、皮具配饰以及杰尼亚最引以为傲的MTM（量身定制服务）。
“利用互联网进行销售，即开展网络营销，其实我已经做了三年了，我现在开的是眼镜专业店，有七家连锁门店，我每月的销售收入2/3来自于网络销售，其余的，才来自门店销售”，这位经销商老板的自述让笔者大为惊讶，在别人眼中，网络营销还是一个新生事物的时候，这位年轻的老板竟然利用互联网做出了如此大的销售额，这着实让笔者眼前一亮。
“那你是如何做的呢，谈谈你的操作方法？”，笔者对此很感兴趣，决定刨根问底。
“其实也没什么的？我分为四步走：
第一步，我首先找到我的目标顾客”，这位经销商老板娓娓道来。
“我把目标顾客进行分类。基本上可以分为两大类：学生和老年人。他们是眼镜消费的主流群体，其中青年学生也是上网的主流群体。
找到了目标顾客，网络营销就算成功了一半，接下来，我就开始研究如何去接近他们，让他们购买我的眼镜，而不是竞争对手的产品。首先，我把店尽可能地开到学校去，比如初中、高中、大学门口，小学我很少涉足的，这也叫聚焦目标顾客群体吧。
接下来，如何做呢，我就开始琢磨，当然，我主要还是利用互联网，包括对老年群体。这就是第二步了，构建网络营销体系。我首先是建立一个自己的网站，叫“眼镜碰碰对”，上面是我经营的各种品牌产品的详细说明，并有各种眼镜片、眼镜架等图片，并把眼镜常规的维护和保养（尤其隐形眼镜）、戴眼镜时的不适体验、戴眼镜时应该注意的各种问题等等常识，都在网上专辟一个栏目进行介绍。当然，网站上面，留有公司的业务电话、客服电话，甚至还包括公司QQ群号码。
公司网站建立之后，我又开始在阿里巴巴、淘宝网等专业商业网站进行注册网上商店，网上商店里，为了吸引眼球，我也进行了精心的设计，有产品精美的图片，详细的功能介绍，清晰的产品价格，同样，我也留下了可以联系和交流的QQ群、新浪UC号码，以方便顾客与我们进行沟通。
第三步，那就要主动开展营销攻势了。其实，网络营销要想做的出彩，仅仅注册网站、开通网上商店，还是不够的，关键是线上线下要互动起来，也就是网络销售与地面推广形成互动，并相得益彰。我是如何做的呢？
我的专卖店在学校周围扎根后，我会带领我的员工主动到学校里去，张贴POP进行门店及产品宣传，包括一些优惠活动，同时，我们还通过赞助学校的一些活动，比如大学生运动会、诗歌比赛、征文比赛、各类球类比赛等，以增加与目标学生的接触机会，引导他们多到我们的网站、网上商店去浏览（主要针对没有门店的学校）。
对于老年顾客，我们还通过在公园、游乐场所、老年大学、老年人俱乐部、疗养所等地方，散发我的传单，由于一部分老年人老有所乐，爱上网，我们就让他们加入我的“眼镜一族”QQ群，有什么问题，方便我们快捷、及时地给予解决处理，同时，我们的员工还很善于找到老年人当中原来当过干部、领导的“意见领袖”，通过给予他们优惠措施，甚至免费赠送产品、上门配镜等措施，让他们成为我们的义务宣传员、销售员，没想到，这些意见领袖还真管用，开发了一个，就能带动一大片，由于各种产品介绍网上都有，因此，他们不出家门，就可以看到各种类型的产品，便于他们进行选择，这些都给网络销售带来了推波助澜的作用。”这位经销商老板谈出了他的操作方法。
“你的这些方式都很不错，那关于产品定位与价格方面，你又是如何做的呢？”，笔者继续探寻他的定位、定价策略。
“在产品定位、定价方面，我走了一条‘高质高价’的路子，我所在的是上海市场，消费层次较高，作为顾客理性消费，认品牌，也认价位，所以，我的产品都是中高档定位，就拿眼镜架来说，相对于竞争对手，我的价格一般都比他们要贵上十几元甚至几十元、上百元不等，因为我认为，只要产品质量好，能满足顾客需求，价格高点也没有关系，为什么这样说呢？首先，只有价格高，操作空间才大，这样，才能做好促销，以及服务工作。对于网络营销来说，服务比传统渠道还要重要，我们要招聘有素质、有沟通技巧的专家型营销人员、客服人员，这样，他们才能满足客户提出的对于产品的各种异议，才能通过规范、周到的服务，高超的沟通技能，给客户留下深刻而美好的第一印象，而不是通过低薪、低酬而招聘那些缺乏训练、素质不高的人员，如果通过网上的沟通、交流，或者门店现场接待，而不能给客户留下强烈的印记，网上销售将是一件不可能的事情。其次，网络销售，虽然属于直销的范畴，渠道所占费用较低，但配送费用较大，由于眼镜产品单件价格不高，造成单位配送成本较高，因此，不论是我们自己配送，还是找专业的物流、快递公司，都必须通过产品有空间来实现，其实一句话，只要产品好，价格高点，顾客也能接受，关键是服务要做好，服务能够创造价值。”这位经销商老板谈出了自己的独特理解。
“在网上销售，你们做不做促销呢？”笔者抛出了一个很常规的销售问题。
“我们也根据情况，分时间、分场合适当地做促销，具体促销的方式，比如，节假日或者重大活动时，对于青年学生，我们给予打折，或者配眼镜，送眼镜布、小礼品等，对于老年人，除了用打折打动他们外，我们还给予免费清洗或者更换零部件，送货上门、上门配镜、免费配镜等促销措施，以此来感动他们，实践证明，这些促销还是效果不错的。”
“除了以上这些因素外，你认为还有哪些因素，是做网络营销应该注意的，或者需要加强的呢？”笔者继续向其探讨网络营销的方法。
“除此之外，我认为还应该做好售后服务工作，很多企业都认为，网络销售有点虚拟，因此，对网络销售服务重视程度不够，甚至将服务归于常规的售后服务，我认为这样做是远远不够的，我们专门成立一个网络销售服务部，网络销售与网络服务两位一体，及时收集客户信息，对客户异议给予方便快捷地反馈，同时，做好产品的配送、货币支付等工作，我们一方面可以通过支付宝进行网上交易，也可以通过网络订购，门店取货等方式，尽最大可能地方便客户。同时，我们对客户严格服务承诺，在规定的地域范围内，不仅免费送货，而且按照协议约定时间送货，在这方面，我们不以事小而不为，也不因为不挣钱而不做，因此，形成了一个良好的口碑宣传效应，而这也正是我们生意兴隆的根本原因之所在。”这位经销商老板一口气说出了他对网络销售服务方面的认识和见解。
“嗯，其实，你的网络销售之所以做得出色，总结一下，不外乎以下四点”，笔者对其所讲，进行总结。
“第一，网络销售，也一定要先找到自己的目标顾客，也要对自己的目标市场及客户进行细分，根据不同的细分客户，采取不同的推广办法。
第二，搭建网络营销平台，利用企业网站进行产品知识及品牌宣传，通过诸如淘宝网等专业商业网站，开设网上商店进行推广，而借助诸如QQ群、MSN、新浪UC、电话等工具与客户进行互动，完成客户需求调研、产品介绍、销售沟通、在线交易或者线下交易、产品交付等工作。
第三，网络销售也要适时开展促销活动。毕竟，在当前冲动消费高于理性消费的环境下，促销拉动还是必须的，要通过诸如赞助推广、打折、买赠等促销形式，拉动和刺激顾客的购买欲望。
第四，要做好售后服务。通过高质高价，拉大产品操作空间，从而可以提供优质服务，通过产品三包、送货上门、上门配镜等，提升网络销售的附加价值，这样，门店就作为一个销售基站，而更多的推广活动是在网上，线下则完成产品兑付工作，通过提供的高效服务措施，比如，按时送货，从而能够达到口碑营销效应，形成良性销售循环。”笔者给其总结出网络营销的四个关键点。
谷歌眼镜我戴了一星期，天天都戴。打那以后，我还偶尔戴戴谷歌眼镜耳机。我给自家狗狗拍照片，还骑单车拍视频，看看这款眼镜性能到底如何。但终究还是甩不掉这副印象：对谷歌这家通常希望产品得到大众青睐的公司来说，谷歌眼镜真是个奇怪的玩具。所以它恐怕还得深入了解我们到底想知道什么，然后打出有针对性的广告。
谷歌眼镜试戴一星期，我的目的主要是让大家领略未来：将来，你我和互联网彼此非常了解，甚至于只需对望一眼，就可以保持接通、帮助对方。另外，在社会上经过一段磨合期后，普通人终会戴上谷歌眼镜，赶去参加侄女的生日派对。
第1天（在纽约市的谷歌眼镜体验店）
想买副谷歌眼镜，你得跑到曼哈顿切尔西市场8楼专设的谷歌眼镜体验店。戴上谷歌眼镜耳机之前，店员向导会在体验店为你讲解1个小时。我的向导是位友善的妙龄女子，她不厌其烦地回答我抛出的一连串问题。她确保眼镜耳机紧贴耳朵，显示也没啥问题。我用它拍照片、拍视频，还查找附近一家汉堡店的方位。
就分辨率只有640 x 360的棱镜片而言，谷歌眼镜的屏幕在显示文本方面好得出奇，显示图像方面也不赖，你以为会看到黑色的地方，实际看到的颜色却非常紫。界面本身就是针对快速运动和文本到语音阅读而设计的，而不是让你长时间盯着。声音则通过耳机上面的“骨导传感器”传出来，那样你身边的人从理论上来说听不到正常的语音，因为这更像是一种“震动”。说来也不怕人笑，我的头形长得有点异于常人，耳机不是很好地紧贴耳朵，声音会泄漏，于是大多数人挨我很近时，听得到我在网上操作时发出的动静。
那位向导捣鼓了一番谷歌眼镜智能手机应用程序、眼镜Web控制面板以及操作以滑动/快按为主的眼镜界面。眼镜通过蓝牙连接到我的安卓手机（只要不在无线网络上，就配对至数据）后，我就撒开步子，走向曼哈顿市的街道和公众。我试着调到在游人如织的城市街道可与谷歌眼镜通话的最低音量。我说话时咕哝个不停，懒得顾及个人形象了。见过大世面的纽约人对我爱理不理。
随后我走进了一家汉堡店。我担心过谷歌眼镜引发的隐私问题，经常听到反对派抛出的理由是：谷歌眼镜拥有的功能，智能手机早就有了，没什么花头――我才不买。用智能手机拍照时，你的头、手和某物体上的拍摄对象得三点成一线才行，这种拍摄姿势很容易让旁人察觉你的举动或意图。要是戴上谷歌眼镜，更让人觉得你是挎着数码单反，所到之处可以悄悄拍摄，隐蔽性很强。我给菜单抓拍了一张，然后将眼镜塞入背包，开始大快朵颐起来。
那天稍后，我在机场试着给眼镜充电，立马看到提示电量只剩6%左右。我试着连接至机场的免费无线热点，该热点要求点击同意才可以访问网页，结果最后那点可怜的电量都用光了。上了飞机后，我赶紧给眼镜充电。一回到家，就给狗狗来了张相当萌的脸部搞怪照片。
第2天
我办公室有好多程序员、设计师以及精通技术的笔记本电脑达人。那天上午除了写第一天的试戴手记，大部分时间都用来解释谷歌眼镜有啥用处、工作原理，还把耳机借给同事亲身感受一番。
由于之前就见过谷歌的演示视频，抓起眼镜的人都以为，只要随时说出口令“Okay， Glass”就能激活耳机。其实你得敲击触控板，把头抬到一个明显的角度，才会看到“OK， Glass”屏幕，然后你得说“Okay， Glass”。之后，有一个命令列表可供选择，不过你说口令时要相当接近谷歌的书面命令。你可以说“send a message to”（发送邮件到），或“get directions to”（找到的方……位），或者就说“Google”即可上网搜索，另外还可以发出其他指令。不过，没法像使用苹果公司的Siri那样使用谷歌眼镜充当“虚拟助手”。另外，如果我离开你，你不会有任何互联网连接，因为在无线网络覆盖不到的地方，谷歌眼镜需要蓝牙配对才能连接（这可能要一些数据套餐另付费用，一些手机上没有此功能）。
那天晚上我戴着眼镜到了朋友家里，朋友平时为一家个人技术网站编辑新闻。他对耳机发号施令约10分钟后，完全放弃了。他妻子倒觉得界面稍直观一点，尤其是她在搜索“可爱哈巴狗的照片”时，完全如愿以偿。她脸上那股惊讶和赞赏的表情――正是谷歌眼镜的营销团队所要找的。
朋友无意中在Google+上共享了他本人的一张照片，说明文字是：“糟糕，恐怕我刚与你共享了什么东西。”他脸上那种表情，正是抨击社会高度互联的人士所要找的。朋友向我提出了两个最难回答的问题：“要不是为了写这篇文章，你会掏钱买这玩意吗？”以及“这玩意到底适合谁？”前一个答案是“我不会买”，后一个答案是“不妨给它点时间”。
第3天
我不喜欢坐而论道，于是跑到外面去兜风。跑步是最适宜给户外活动拍照的活动了，要是你夹着太阳镜遮阳板跑步，谷歌眼镜低调得多，不太扎眼。我在跑了30分钟，希望就像谷歌眼镜演示视频中的那些人一样过上多姿多彩的生活。
只是跑步过程中抬手去按眼镜根本不管用。“OK Glass”屏幕一下子就不见了，因为你的脑袋跑动时抖来抖去，于是眼镜只好为错误的查询结果纠正，结果纠正过头。你仍可以抬手，笨拙地用指触碰相机手动快门，不过响应文本或获取为方位丝毫没有问题。所以，这是谷歌在健身方面的一种非常特定的应用：运动要平稳，或手动拍摄长视频。
有个邻居的反应是：“你看起来像电影《终结者》中的坏蛋，你在追我啊！”
第4天
我让另一位朋友步行时试戴谷歌眼镜。我们拼命想象谷歌眼镜真正大有用武之地的几种实际场景：
在陌生的地方骑单身（需要方位导航、拍摄照片）
滑雪（需要拍视频、查滑雪道地图）
面包师、新鲜调制咖啡的人员、雕塑家以及工作中腾不出手来，但又要接受信息（短信和照片）的其他人
为拍电影、办公空间等找场地（需要拍照片和共享Google+照片）
需要频繁查找信息的场合（艺术画廊、游客观光还有桌游大会Gen Con？）
不过我们还没有到家，缺点就暴露无遗。谷歌眼镜不像GoPro极限运动专用相机那样坚固耐用又防水，它并非为恶劣环境而设计。遇到需要动手的任务，眼镜可能让人分心。你一收到文本消息和Gmail邮件，眼镜就会发出信号声，速度不快也不慢（不过要是你连接上Facebook、Twitter或新闻提醒，信号声的频率会高得多）。就因为你盯着老公发过来的一款美味薯片的照片出神，结果搞错了一大批面包圈的水与面粉比，那确实糟透了。
第5天
要说谷歌眼镜作为一款拍照捕捉工具，眼镜应当易于激活，但这款早期眼镜产品相当糟糕的电池续航时间是要命的缺点，比智能手机还来得严重。从市中心办公室到郊区汉堡店，我靠充满电的眼镜来指路。去的路上电量还很足，一般情况下屏幕会消失，只有要转弯、并道或出现其他情况时，屏幕又会显示。等我准备回来打开眼镜后，却看到电量仅剩62%。回到市中心电量只剩下27%，大概1小时后眼镜彻底没电了，我统共开车就跑了一个来回，在街区稍作逗留，拍了几张照片而已。演示动手拍照同样让眼镜的电量从充满电变成不足40%，前后也就半小时。
第6天
我找来亲朋好友及Facebook联系人名单上的昔日同事，听听他们对谷歌眼镜有何问题。下面选择几个颇有代表性的答复：
“为什么有人想要购买并不觉得自在的佩饰？”
“几年后性能有了改进，真可以佩戴上去，我会有兴趣，但现在没有。”
“也许身戴摄像头/平视显示屏会派上用场，不过就算有这种应用，我还是会先要弄一部智能手机。”
第7天
谷歌首席执行官谢尔盖・布林曾说，谷歌眼镜让你“可以做你在网上要做的事情”，无须从口袋掏出一副冷冰冰的眼镜，也无须移开视线。但谷歌眼镜眼下并没有解决这个具体的问题。谷歌声称，假以时日，谷歌眼镜有望成为赛格威（Segway）电动踏板车，换句话说，谷歌眼镜可能会成为一种标新立异的装饰品：“瞧，那个戴谷歌眼镜的家伙。”
第8天及以后
瞧瞧我都拍了些啥东西。
实习地点：阳光眼镜店
实习目的：提高实践能力，增强销售技能。
实习任务：眼镜销售
本次生产实习活动为期三十天，主要是进行的是眼镜销售的工作。这次实践活动中自我感觉表现尚可，基本能达到实习的目的，但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。在这一个月里，虽然我对眼镜知识的了解不算很深入，成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多。
只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了！由于不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽管这几天很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！
对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧。无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜！这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！
在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现，同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点，而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生，这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了！那先生听了二话没说就付款了！这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：
1、沟通技术的应用
(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；
(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；
(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；
(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
(1)异议包括销售异议与售后异议。
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
(2)处理异议的几个要点：
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
(3)处理售后异议的几个要点
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；
引导的要点：不要争论，重在引导；
转移的要点：立场转移，事态转移；
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
(2)成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。
善于抓住顾客心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有 “货比三家”的习惯。因此，要想让顾客在第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：
1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；
2、 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；
3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型的销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。
时代变迁，人们的需求也发生变化。下面所列举的7个行业，虽然都跟人们的生活息息相关，但是其暴利程度往往并不为人们所熟知，有些利润率已远超100%。究竟都是哪些行业？
性玩具市场
这是一个集神秘、隐讳、诱惑于一身的行业。多年来，它给人的第一印象，是街头巷尾“成人用品”、“两性保健”字样的招牌。逼仄狭窄的店面、性感的海报、深夜街角的红灯，都给这个行业打下了“见不得光”的烙印。
“人需要性工具，就像饿了要吃饭渴了要喝水一样平常。”
2003年8月28日，国家食品药品监督局《国家食品药品监督管理局关于仿真式性辅助器具不作为医疗器具管理的通知》。国家对中国的性用品放松管理，不再是特殊商品，无需前置审批。
政策改变了行业生态。2012年，中国约有500个性用品工厂，超过20万家商店。
截至目前，中国的市场总额在千亿左右，性学家李银河估算，全世界70%的性玩具产自中国。
暴利分析：成本低廉是暴利的主要原因。
情趣商店里看上去诱惑十足的性感内衣，用的是最粗糙的布料，一组售价为500多元的护士、教师、女警COSPLAY三件套，进价不足100元。有近500%的利润。
一盒，进价大约2元钱，在情趣商店挂上新功能、新品牌的字样，却可以卖到几十元甚至上百元。而一些所谓的神油、喷雾、消炎药水……一经性用品店转手，价格立即飙升10倍以上。
暴利的另一个原因：买家往往羞于砍价。
在门店，消费者少有议价的习惯，进来的时候本就慌慌张张，问了价，付了钱，转身就走。很少有人会讨价还价。
美容护理
买菜时可能会为了一两块钱计较的女性，为了让自己更美，却是花钱毫不手软，尤其近年化妆护理、瘦身美容等观念不断通过大众媒体的猛烈宣传攻势，几乎激起了每个女人爱美的天性，也因此拉动了女性美容产业的兴起。女人的“美丽产业”大有赚钱机会。
中国目前美容行业市场每年约3000亿元，美容经济每年以15%的速度递增。高额利润、庞大市场每年有难以计数的美容新产品、高科技护理仪器、高科技瘦身设备问世。
《中国美容经济年度报告》指出：中国“美容经济”正在成为继房地产、汽车、电子通信、旅游之后的中国居民“第五大消费热点”。
全国美容业就业人员总数约为1120万人，全国城镇美容机构总数约为154.2万家，年产值1680亿元；占全国国内生产总值比重1.8%。
暴利分析：“玫瑰花蕾3元钱一包，牛奶浴盐2元一袋，薄荷足盐4元一包……”美容业的毛利高达90%。
眼镜市场
“眼镜行业就是一个‘暴利’的行业。”这个观点已经深入消费者的观念之中。
据BWCHINESE中文网此前报道，眼镜业流行这样一句话：20元的眼镜，200元卖给你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是讲行情。暴利的眼镜业其实是一条条低成本、高定价、高折扣的灰色利益链。
眼镜行业有镜架、镜片、隐形眼镜和眼药水四大商品类别。镜架是流行商品，时尚性要求高，周期性强，国内镜架年销售量大约为8000万支。镜片是光学商品，更加注重产品的功能，年消费量为2亿片。隐形眼镜是美容商品，注重商品的方便舒适性。而眼药水是隐形眼镜的消耗品。从各类产品的毛利空间和其在眼镜店总销售额中所占的比例推算，眼镜店的平均毛利空间约在5倍左右。
暴利分析：
首先，眼镜成本相比售价而言十分低廉。
在中国眼镜之乡丹阳，“记忆合金架”每副11元，“时尚合金架”每副16元，“板材架”每副16元，其中最贵的是纯钛制眼镜架，每副也只是60元。但一进销售门店，这些眼镜框架身价暴涨，翻了10倍，甚至50倍。
其次，技术门槛不高：配镜流程仅需十分钟。
眼镜实际加工时间，远比店员宣称的时间短，有的仅需要10分钟。让顾客等几天的原因是：统一送货、加工，总体上可以节约生产时间、机器损耗等相关成本。
在北京，折射率1.56的镀膜镜片，在商家的价格单上，一般约为300元，折射率1.61，镜片约为600元，折射率1.67，镜片售价约为800元。
而在江苏丹阳，最普通、也是配得最多的折射率1.56加绿膜树脂镜片，每副批发价仅为8元；1.56黄金膜的树脂镜片每副19元，折射率1.61的非球面树脂眼镜片每副21元。
保健品
随着中国人生活质量的提高，对健康越来越关心。近几年保健品市场走俏，特别在逢年过节，销量猛增，是“钱景”不错的创业方向。
行业现状
负面消息并未阻挠保健行业发展，即便全球经济衰退，2011年保健品销售份额都占到了6000亿美元。截至2011年底，我国已审批保健食品11862个，同时，保健品和保健服务业也迅速崛起，产值高达3000亿元左右，规模仅次于美国。2015年规模可能已超过美国成为全球第一，而到2020年，市场总量将突破4500亿元。
暴利分析：
保健品行业之所以利润丰厚，主要包括以下几个因素：其一，全球多国人口老龄化问题日益严峻。中国60岁以上的老人占总人口的13%约1.7亿人，他们的需求推动了中国保健品行业的发展。
其二，约20亿人口处于超重和肥胖状态，全球生活习惯问题也促进保健品行业发展。
其三，生活水平提高、收入支配增加也是保健品需求增长的关键因素。
其四，全球对保健食品医学研究进展迅速。未来几年，保健品行业仍旧保持高速发展状态，而中国的产业政策必须跟进，首先必须要集中精力扶持国内大型保健品企业，其次要防止国外企业对中食品和保健行业的吞噬。
婴幼儿用品
中国是全世界婴幼儿品牌最多的一个市场，可以说百花齐放，也可以说竞争混乱。
中国目前0至6岁的婴幼儿数量为1.08亿，市场的远景容量5000亿元。“以尿不湿产品为例，不满周岁的宝宝平均每天使用5片尿不湿，每片售价2-5元，一个月就需要300-600元。”
中国婴童行业协会副会长裴非算了一笔账：新生宝宝每个月起码消费2000元以上，除了生活必需品，还有医疗、摄影、照管的费用。这个一年5000亿的蛋糕是中国母婴用品加盟产业发展的天然动力。
暴利分析：
婴儿用品行业的产品分两大块，一是人气商品区（包括纸尿裤、湿巾、食品）；二是利润商品区（包括玩具、特色安全用品、日用品、洗护用品）。
人气商品区中的纸品是零利润，食品是5%的利润率；利润商品区中，玩具6折、外出服3.8折、日用品6-6.5折，极个别7折，洗护用品7折左右、特别产品4折左右、平均进货折扣是4.94折，相当于零售价100元的商品，进货价格是49.4元。商家纯利润在40%。
婚纱摄影
婚纱摄影是从1992年开始出现在大陆，94年开始就出现了大量的婚纱摄影店。短短的20年时间，已经由一件奢侈品成为结婚的必需品。“一生只有一次”的想法让婚纱照市场暴利丛生。
随着中国经济的快速增长，居民生活水平的不断提高，婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。中国每年大约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%。
中国约有45万家婚纱影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业的人员近500万，中国婚纱摄影业已成为当今最具前景的产业之一，且竞争与机遇同在。与婚宴、喜糖等婚庆项目相比，婚纱摄影的利润空间较大，利润率在30%-40%。
截止目前，全国大型婚纱摄影企业营业额在2000万元以上，中型企业为800-2000万元，有的特大型企业年营业额达到5000万元以上。全国目前各类人像摄影企业已达45万多家，从业人员600多万人，年营业额900多亿元。
暴利分析：
人工：567元
影楼水平最高的首席摄影师，月薪在8000元左右。所谓台湾摄影师，其实也就是跟着高级摄影师学习过的普通摄影师而已，没有顾客真的会去核实他们的身份。
摄影助理的工资要低很多，大约2000元月薪。化妆师月薪一般在4000元，已经算中高端的。后期设计师，手法纯熟的，月薪约3000元。
这四个人的月薪总和是17000元，就算是这四个人都是一对一服务，每天只接待一对新人其实，这基本不可能。那么一个月30天，每对新人消耗的人工成本是567元。
服装：200元
影楼的各种新品、精品、尊贵礼服，使用一次至少一二百块钱，但是买这些衣服最多四五百块钱。那些普通的服装，有的只有几十块钱一件。服装都是反复使用，很少洗，即使算上清洗费用，平摊到每一对新人身上，成本不会超过100块钱。
还有就是相机等耗材。婚纱摄影不会用太好的设备，算上快门和闪光灯的损耗，每一张照片大概是5毛钱左右。一对新人拍200张，器材损耗费大约是100块钱。
场地：750元
按照繁华地段的400平方米大商铺计算，一个月大约要花10万元租金。这种规模的影楼，保守估计一天接待七八对客人，一个月就是210到240对客人。平均到每一对客人身上的房租开销，不到500元。即便算上装修成本，这一项开支，也就是550元左右。
还有就是外景地，一般外景地会收取“取景费”。算上用车成本，取景费的开支也就200元左右。
制作：331元
按照某影楼8800元套系“赠送”的画册：18寸高级防水相册一本约200元、11寸高级定制娘家册一本约100元、40寸宽屏放大一张约100元、24寸水晶油画一张约50元、12寸数码放大一张约10元、10寸琉璃放大一张约5元、水晶小魔方一个约8元。
这些相加的制作费用，一共是473元。但这些都是零售价，影楼与制作公司之间都有长期协议，有些影楼甚至自己有制作工厂，所以制作费用肯定没有这么高，至少可以打个7折。这样算来，制作成本，最多331元左右。
总计：1848元
这大约就是一套万元套系婚纱照的成本。需要注意的是，这组数据的许多细节，比如人工、服装、场地，都是按最高规格计算，实际很多影楼在这几个方面的开销，远没有这么多。所以10000元套系的婚纱摄影，实际成本1000多元，一点也不夸张。
网络游戏
数据显示，中国网游出版产业实际销售收入远超过电影票房、电视娱乐节目和音像制品发行三大传统娱乐之和，这让很多人大跌眼镜，也让无数的人和资本疯狂杀进网游行业。
暴利分析：
网络游戏产业的毛利率高达50%以上，最高的甚至有75%，而净利率也在25%～50%之间。
