时间：2022-03-11 13:42:37
如何在今年的工作中对去年的工作进行总结，继承和发扬过去工作中存在的优点，摒弃工作中存在的不足，成为年工作的重中之重，为了使今年的工作能够取得满意的成果，确保工作开展有章可循，现制定下年度培训科工作计划。具体步骤如下：
一．适应公司发展规划，合理制定工作计划：
在集团公司“实现百年英特尔”、24个月内实现销售总额翻3到5番的总体战略目标的指导下，为响应集团公司在年“决战两江”的工作部署，今年全国各销售分公司都制定了高出去年的销售计划，在用人需求上也对我们人力资源部提出了更高的要求。我们培训科根据市场实际用人需求，现制定年整体培训计划。
二．加强讲师队伍建设，提高自身培训能力：
结合年初集团公司给我们人力资源全国总部制定的总体招聘和培训计划，年度内为下属各销售分公司招聘培训大量合格的优秀员工，而由于我们讲师队伍目前人数比较少，还远远不能满足培训工作的需要，所以加强讲师队伍建设，增加讲师人数，提高讲师素质成为今年我们培训科工作的第一步。
三．收集市场销售信息，丰富课堂培训内容：
由于目前我们的讲师队伍大多缺乏市场尤其是英特尔市场的实际运作经验，所掌握的市场信息仅仅局限于听来的一部分片面的内容，所以在过去的培训课程中，理论知识虽然非常的充足，但市场案例却非常少，以至于培训结束的学员在下到市场之前对英特尔的市场运作情况还是一知半解。所以下一步我们决定响应公司号召，分批派讲师下到市场中进行锻炼，不断收集市场信息，丰富自身内涵，提高讲课质量，确保今后培训出来的学员下到市场后具有极强的市场开拓能力。
四．合理安排培训课程，编制修订培训讲义：
结合今年年初集团公司全面开展春季大会战的战略部署，配合全国各分公司的人员需求，我们人力资源部培训科相应的制定了各类培训课程，并结合市场实际情况进行讲义的编制。
1．具体培训时间的安排。
在时间安排上我们主要根据全国各分公司的用人需求缓急程度，制定10到15天的培训计划，具体安排如下：
A．循序渐进、由浅入深、学以致用的培训原则：结合学员刚来参加培训时对英特尔公司的企业文化、产品知识和市场情况都不了解的实际情况，我们采用循序渐进、由浅入深、学以致用的培训原则，确保学员学习的深度。
B．先洗脑、后灌输、再整合的培训方法：结合学员在来英特尔公司之前大都有过一些市场销售的经验，个人的主观意识比较强这一现象，我们采用先洗脑、后灌输、再整合的培训方法，对学员进行有针对性的培训。
C．分类讲解、强调重点、穿插互动的培训模式：结合人对知识学习和了解的特性，我们采用分类讲解、强调重点、穿插互动的培训模式，保证了课堂的生动性和课程的连续性，以及市场问题的解析，保证学员在培训期间与市场的“接触”。
通过以上培训安排，切实保证培训出来的学员在下到市场后适应2到3天就可以完全投入到工作之中，为企业创造高额的利润。
2．相关培训内容的制定。
具体培训内容包括企业文化、产品基础知识、市场营销基础和提高知识、四部门销售政策、团队建设和管理、时间管理规划、潜能开发和心态调整。
A．企业文化（计划安排1—2天课）：主要包括我们沈阳宏元集团的发展历程以及集团公司下属各企业尤其是英特尔管业集团的具体情况以及张总针对集团公司发展编写的各类文章（家—英特尔、责任与忠诚、态度决定一切、市场论等文章）的培训。另外，结合现代企业的发展离不开企业文化的实际情况，给学员安排专业的企业文化课程，提高学员的“家—英特尔”的意识以及“责任与忠诚”的态度，帮助学员树立正确的人生观和价值观，把自身的利益和企业的利益结合在一起。并在培训之后要求学员写适合英特尔公司发展目标的个人职业生涯规划。
B．产品基础知识（计划安排3—4天课）：针对目前我们英特尔公司适应市场发展的各种新产品层出不穷，在教会学员公司传统的四大类产品（PAP类、PP—R类、PVC—U类、PE类）的同时，我们也要注重各类新产品知识的培训工作，确保所有学员都能够系统的掌握公司所有的产品的知识，以让下到市场的业务人员能够适应市场需求和基本变化，提高销售额度，不断为公司创造更高的利润。
C．市场营销基础和提高知识（计划安排2—4天课）：结合培训时间的长短，我们计划在市场营销课程中安排适合英特尔公司市场发展的相关培训课程，包括运筹帷幄的基础理论、决胜千里的实战知识，从最基本的陌生拜访、销售谈判、网络和终端销售到系统的整合营销传播知识在实际销售工作中的应用。通过系统的培训，提高业务人员的销售基本技巧和常识。
D．四部门销售政策（计划安排2—3天课）：四部门销售政策是我们公司开拓市场的法宝，在过去四年多的市场开发工作中采用的一部作PAP网点的服务和维护工作、二部作地市级PAP经销商的开点和盘活死户的工作、三部作县级的开发工作、四部作工程的开发工作的运作模式已经得到了最大的价值回报和充分的证实，所以我们在今后的培训工作中要对学员重点加强公司销售政策的培训力度，从系统的讲解到实际的市场案例的学习，让学中明确英特尔公司的市场游戏规则，以保证对市场的适应性。
E．团队建设和管理（计划安排1天课）：教给学员基础的团队建设和管理工作，提高他们对自身的成长和进步的要求，能够有效地促进和提高业务人员今后的工作积极性，在自身做好业务工作的同时能够带动其他业务人员很好的工作，从根本上解决一线业务人员工作中消极、怠惰的现象。
F．时间管理规划（计划安排1天课）：养成正确的时间管理习惯，可以有效的解决业务人员每天工作忙碌却没有效果的问题，所以在下一步的工作中我们计划安排以完成工作结果为主的时间管理课程，让每一名听课的业务人员养成时间管理的好习惯。
G．潜能开发和心态调整（结合培训情况适当穿插）：任何一个人自身都有可以无限开发的潜在的能力，如果能够通过培训激发每一个人自身的潜能，可以有效的提高业务人员的创造力和想象力，并且能融入到今后的工作之中；而心态调整则要根据培训期间业务人员的情绪波动进行。通过培训，提高所有学员的对待工作和未来的坚定的信心。
3．培训讲义的编制修订。
结合目前市场经济瞬息万变、一日千里的发展情况，我们人力资源部培训科的培训内容也必须进行相应的更新，我们遵循结合公司销售政策、拓展市场信息内容、打造销售精英团队、创造一流销售业绩的培训原则，对现有的培训讲义进行随机的及时的编写和修订，切实保证培训内容适合市场的发展需要。
A．要求所有讲师能够编写自己所选的培训内容的讲义。只有这样，才能保证培训课程的生动性和学员对课程理解的全面性，以更好的达到培训销售精英的效果。
美国注册会计师协会职业后续教育培训计划（AICPA onsite training programs），是由 AICPA组织 500多名专家开发和编写的。这些专家来自许多不同的领域；不仅仅局限于会计和财务专业，因而培训课程的内容十分广泛，涉及会计、财务、审计、税务、管理以及其他注册会计师服务领域的相关专业知识，如老年人的福利问题、医疗卫生的有关问题等等。AICPA拟通过此培训计划的实施，一方面使注册会计师能够熟练掌握和运用新知识、新技能、新法规，提高专业胜任能力和执业水平，落实注册会计师后续教育的目标；另一方面，引导注册会计师根据经济的发展去积极开拓新的服务领域，这样不仅有助于会计师事务所在激烈的竞争中取胜，而且可以促进整个注册会计师行业的发展。这正是该培训计划最具特色的地方。下面具体加以介绍。
（一）后续教育培训计划的目标
该目标是根据注册会计师应该具备的素质出发而设计的。注册会计师应具备的素质通常认为应包括：基本能力；技术能力，共享知识和核心培训。
1．基本能力包括核。必能力与非核心能力。核心能力的内容包括：（1）个人实力（有效力）；（2）控制（驾驭）变化的能力；（3）可塑性；（4）主动性（积极性）；（5）适应性；（6）干劲；（7）正直；（8）分析与解决问题；（9）团队精神；（l0）交往能力。非核心能力包括：（11）继续学习能力；（12）领导能力；（13）客户服务；（14）经营管理；（15）企业拓展；（16）技术专长；（17）创新与知识共享。
2．技术能力指业务技术应用，包括：（l）使审计手段运行更便利；（2）工作文件更规范；（3）提升专业知识层次。
3．共享知识指获取知识的能力，包括：（1）沟通一内部信息交流；（2）世界范围的资源信息；（3）业务接触一合同信息；（4）专业图书资料一内外部文献、研究成果；（5）人力与技术资料一知道谁有知识；（6）客户与目标信息；（7）研讨论坛。
4．核心培训指指令性技术培训和选择性技术培训。指令性技术培训包括：（ 1）大学和专业学校进修；（2）工作最初 4年，每年最少 5天；（3）第 5年起，以后每年至少 2天。选择性技术培训包括：（1）一般讲座5天（最初）；（2）以后一般讲座1天；（3）电子版必修课（用磁盘自学）；（4）特殊领域一税收、财务咨询服务；（5）特殊业务。
根据以上素质要求，AICPA后续教育培训计划设定了两个主要目标：
1．参加培训的人员能够增加专业知识，提高自身素质能力（尤其是基本能力），提高工作效率；改进工作成果，更好地胜任本职工作。
2．参加培训的单位或组织能借此增强组织的凝聚力，提高员工的士气，增加对组织的信心，使所有员工向着共同的目标努力。
（二）后续教育的培训对象
AICPA将培训计划定位为服务于广大会计人员及相关领域人员。这些培训对象包括：（1）注册会计师；（2）在企业中从事会计工作的一般会计人员、财务主管、主计长以及总会计师和主管财务的副总经理；（3）非盈利组织的有关会计人员；（4）独资和合伙企业的业主以及合伙人；（5）律师和咨询顾问（包括税务方面的顾问，医疗卫生、福利方面的顾问等）。
（三）后续教育培训计划的特点
1．培训内容顾客化的设计。
2．培训方式方便、快捷。
3．培训结果具有成本效益性。
这三个特点集中体现了培训计划的设计思想，即以顾客的需求为导向，围绕市场开发、设计培训内容，实施培训计划。其中，培训内容顾客化的设计是其最突出的特征。
二、设计思法和课程体系的内容
（－）设计思路
该培训计划提供了230门培训课程。这230个课程其实就是AICPA的230个成熟产品。之所以这样说，是因为如果把提供培训计划的AICPA视为卖方把有需求的各类组织视为买方的话作为卖方的AICPA在充分研究了当今环境变化对会计人员提出的新要求以及会计人员为了在竞争中生存、取胜而产生的对各种知识的需求，掌握了市场动态后，设计开发了包括230门培训课程在内的培训计划。
培训计划的设计思路主要有两个要点；首先，以客户需求为导向以市场为准绳。只有如此，才能保证培训内容符合以CPA为主的广大用户的需要使经过培训的人员符合市场的需求。其次，具有一定的前瞻性，引导市场的发展。随着经济的发展CPA所面临的工作环境越来越复杂；工作内容也日新月异一方面要拓展新的业务领域，另一方面要在现有的业务中增添新的内容，采用新的方法。AICPA将这一思想体现在培训计划中以达到引导会计市场发展的目的。
（二）课程体系
培训计划包括培训手册和教材两部分。培训手册提供了关于230门课程的纲要使读者对课程有一个总体的了解。培训手册采用统一的格式，每一门培训课程都包括5项内容（1）课程的概括说明包括课程梗概、重点以及该课程的意义和作用；（2）课程的目标；（3）以知识点的形式给出培训课程的内容；（4）参加培训人员应具备的基础知识；（5）课程所需课时。根据CPA参加AICPA培训计划的人员在取得培训手册后，根据自身的需要，选择恰当的业务领域，从中挑选满足自身要求的培训课程，然后可以同AICPA联系他们会派负责该课程的专家与顾客就培训的内容进行磋商。AICPA的培训课程不是固定不变的可以根据客户的具体情况（所处的行业、发展阶段、规模的大小等）和提出的特殊要求进行调整、修改。
（三）培训计划的内容
培训手册中，根据不同的业务领域将培训课程分为会计和审计业务、税务业务、咨询业务和管理业务等四个部分。在每类业务里根据业务内容性质的不同，又作了进一步分类。以“会计和审计业务”为例包括：（1）保证信息的完整性；（2）国际性业务；（3）管理咨询和业绩管理；（4）技术相关问题等四个部分。其中（1）主要是关于会计处理和报表审计方面的内容，由65门培训课程组成包括“非盈利组织的会计和报告实务”、“AICPA小型企业审计指南”、“非盈利组织的分析性程序”、“员工福利计划审计”、“现金流量表编制、披露和使用”、“公立学校审计”、“主计长外部报告准则指南”、“健康福利行业的欺诈行为”、司法会计欺诈性报告、隐藏的资产、计算机盗窃”、“非传统业务”、“房地产会计和审计”、“SFAS133：衍生金融工具会计和套汇会计”和“SEC（美国证券交易委员会）最新准则”等；（2）涉及国际会计和与欧元有关的会计及报告规定；由2门培训课程组成，分别为“欧元：会计和报告的规定”、“国际会计和报告”；（3）主要是管理会计的知识，包括“非盈利组织的成本分配方法”和“最新财务和管理会计”等4门课程；（4）讨论计算机对传统审计业务的影响和我们应采取的对策，由“审计电子证据和软性信息”、“如何在无纸化社会中从事审计工作”和“计算机环境下内部控制的应用”3门课程构成。
三、给我们的启示
[关键词]原料药；销售；技能；提升
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02
1 销售技能的理论概述及原料药销售现状
1.1 概念探讨
自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。
1.2 销售现状
经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。
2 构建原料药销售市场分析模式
在原料药销售市场分析模式中，应非常重视规划分析的重要，销售人员必须能够清楚的回答下列的问题。
一是市场评估及竞争性评估。市场评估包括：市场规模大小？成长趋动因子是什么？在各个渠道有何不同？这个市场的情况是成长、成熟或是衰退？竞争性评估包括：谁是这个市场的竞争者？未来呢？哪个产品是领导者？竞争者的市场占有率是成长或是衰退？竞争者在哪些渠道销售？市场环境是明星产品成长的驱动因子之一，明星产品是由其市场环境、销售活动、产品研发和上市的公司所共同组合而成。市场和竞争性评估提供对目标市场大层次的分析。一个完整的竞争性评估涵盖对现在与未来竞争者的深度分析，要用清楚的市场分析报告的方式呈现。
二是建立最适的品牌信息与销售团队，包括：品牌信息的理想策略是什么？正确的市场区隔可以引导在新产品上市各期间，各种正确的信息与决定。正确的市场区隔，锁定正确的客户，反映出真正的机会，采取正确的拜访频率，正确的信息传达，建立正确的销售团队组织，做正确的区域发展规划和人员培训以及正确的奖励计划。
三是促销规划与评价，这包括：什么样的活动组合对销售有最大的影响？促销活动能改变客户购买行为吗？哪些客户受促销活动的影响最大？促销活动有预期的财务绩效吗？促销费用根据市场规模大小、目标客户多少、竞争者促销费用、新竞争者上市的威胁及公司要在该治疗领域的企图而拟定。因此促销规划与评价提供了促销方法、所需经费及资源的分配。
四是绩效监测和绩效控制，包括：哪些是上市绩效监测的指标？哪些绩效量表是用来衡量产品的销售和财务目标？哪些信息是要分享整个组织的？产品的成长、渗透率、使用情况怎样？产品的表现与计划预期的差异为何？和竞争品比较又是怎样？有效的绩效监测和控制需要明确的绩效衡量指标，来使得整个组织得到及时的绩效结果以便采取适当的行动。这些监测和控制活动可以产生危机和应变计划以提供团队销售的重要方向。
3 强化原料药销售人员培训课程的科学性
3.1 不足之处
一是原料药销售人员的原料药专业销售培训课程设计形式与成效不一，这可归纳出两种形式：一种是企业的自主课程方案设计，其所形成的课程方案具有主体性，能够顾及到课程间的系统性与课程内容的联系性；另一种形式是企业课程设计依从性较高，也即以上级主管机关的期望与讲师提供的课程与时间来编排原料药专业教育课程方案，这样所产生的课程计划，无法注意到课程彼此间的先后次序，销售培训课程的内容也缺乏联系性，受训员工在培训期间无法有系统地了解全盘培训内容，造成所学习到的专业知识为片段的，无法完整获得原料药销售专业技能所需具备的基本专业知识，以致学习迁移效果不佳。二是销售培训规划人员缺乏完整设计理念及专业性。以原料药销售培训课程设计理念而言，原料药销售人员销售培训课程内容的形成，则是由企业凭借其理念来规划，而销售培训规划人员对于课程设计的理念，会影响其所规划的课程方案品质，也就间接地影响到整个销售培训结果的成效。
3.2 完善措施
一是正视原料药销售培训课程标准建构，对于销售人员专业技能养成的重要性。原料药销售人员的在职销售培训一直被诟病为无系统性与无组织性，归根结底就是缺乏一套课程实施标准，以致原料药企业的培训规划人员各凭本事地规划销售培训课程，造成销售培训效果不佳、不符实际工作所需的现象。要解决此问题，应就原料药销售人员辅导原料药所需的工作任务，进行任务内容分析，分析的结果经过产、官、研界联合审查认可后，再据以建构课程标准。有课程标准作为销售培训的实施依据，原料药销售人员才能有系统地获得完整知识，对于辅导工作也才能更加得心应手发挥其工作热忱。
二是原料药专业销售培训过于偏重经营管理层面的课程，应该有加强原料药销售技能的销售培训课程。从原料药销售培训课程内容的演变发现，企业的规划一直偏重于经营管理技能的养成，而忽略了销售观念与态度的重要性。原料药销售培训的重点为生产性的技术技能的提升，在当前市场情景中也应特别重视销售服务技能在原料药中应有的重要性。这也是今后原料药销售人员的培训课程规划时应该要重视的方向。
三是应将培训规划人员视为整个原料药销售培训制度的一部分，提升其课程设计的专业技能。一个成功而有效的销售培训计划来自于有效能的培训规划人员，因为培训规划人员的工作是要施与受训对象以进修教育，那他/她本身也必须是一个终身学习者，随时进修专业知识，以提升自己的专业课程设计规划技能。因为培训规划人员的素质会影响方案规划的成效，所以，原料药企业应将培训规划人员视为整个销售培训体系的一部分，对培训规划人员也需要进行相关专业的培训，以加强课程设计的专业技能。
四是同时培训医药知识水平与销售所需技能。其中医药知识包括：①专业知识，即需具备化工、营销、企管等方面的专业知识。具有谈判技巧，熟悉药品销售渠道，掌握终端促销的方法，具有市场及区域管理经验。熟悉与销售管理直接相关GMP文件，熟悉销售药品管理法规。②政策法规知识，即需熟悉国家有关医药企业劳动保护、卫生、安全、环保法律法规、国家标准及行业标准。③熟悉制剂产品相关药学知识。销售技能包括：①能力与技能，需具备优秀的管理协调能力，良好的组织计划和分析判断能力，较强的书面表达能力，熟练使用计算机，能够运用妥协、双赢、倾听等技巧解决工作中的矛盾。②沟通能力，需能够与各部门负责人保持畅通的联系并及时就有关问题进行沟通。③应变能力，需能够根据工作的变动及时调整工作计划保证目标的实现。
4 选择合适的销售渠道模式
根据对原料药行业的了解，以及结合我国原料药行业的自身特点，本文认为我国原料药企业的销售策略可结合自身企业特点，选择如下的四种渠道模式。
一是全国或区域制。企业根据自己产品适应的消费群体以及消费区域，制订出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，在全国或者某一地区寻找合适的产品结构或个人。全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。这种销售模式是一种“金字塔”式的经营模式，便于管理，而且同时能使自己的产品辐射范围比较大。
二是通过全国医药原料药交易会。交易会为全国生产原药、中间体、药厂、商业经营公司等提供一个交通的场所和交易平台，对原料药的销售起到了很大的促进作用。原料药企业可以利用这种交易会宣传自己的产品，同时大多数的中间体企业都会出现在这种交易会，方便企业之间进行横向交流，实现利弊互补。
三是生产企业组建自己的销售队伍模式。原料药企业成立自己完善健全的销售队伍，利用自己专业而完善的销售队伍开发市场，这种销售模式的优点是终端开拓能力强，主动控制性好，但缺点也同样明显，这种销售模式成本较高，经营费用大。中间体企业生产规模比较大，产品比较多的情况下可以选择这种销售模式。
四是专业推广公司模式。原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营原料药企业通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，很多原料药企业拥有自己独立的商业公司，操作逐步正规。采用这种销售模式，中间体企业只需要付给商业公司一定的佣金，这样可以降低公司风险与费用。
参考文献：
关键词：干部教育培训；市场机制；高校继续教育；北京大学
中图分类号：g726 文献标识码：a
随着社会主义市场经济的发展以及政府在公共领域改革的深入，我国干部教育培训体系已经从传统干部教育模式过渡到有限市场化的阶段。2009年中央组织部、教育部确定北京大学等13所高等学校为首批全国干部教育培训高校基地，这既是干部教育培训有限市场化的结果，也为高等学校继续教育转型发展带来良好机遇。考察改革开放以来干部教育培训市场机制的政策变迁，对于加强干部教育培训高校基地建设、推动高等学校继续教育转型发展有着重要现实意义。
一、政策变迁：中央明确提出建立干部教育培训市场机制
中国共产党历来高度重视干部教育培训工作，改革开放以来出台《全国干部教育培训规划》、《干部教育培训工作条例（试行）》、《2010—2020年干部教育培训改革纲要》等重要文献。考察上述文献，可以清晰看到，中央明确提出建立干部教育培训市场机制经历了以下4个阶段：
（一）第一阶段：干部教育培训完全局限在党校、干部学院中
这一阶段主要体现在1983年和1991年出台的两个干部教育培训规划中。1983年中组部下发《全国干部培训规划要点》，提出一方面要实现党校教育正规化，另一方面加强干部院校建设，逐步实现干部院校教育正规化。在《1991—1995年全国干部培训规划要点》中，干部培训主要机构是党校、干部院校、社会主义学院和国家行政学院。尽管1991年规划提出“要加强院校之间、系统，部门与院校之间的联系与协作，改变分割封闭、小而全的办学模式，提高综合办学效益”，但这一阶段干部教育培训是相对封闭的、垄断的。
（二）第二阶段：允许高等院校、境外资源介入干部教育培训
这一阶段主要体现在1996年和2001年出台的两个干部教育培训规划中。《1996-2000年全国干部教育培训规划》（中发[1996]10号）在强调发挥党校、行政学院、干部院校等培训基地作用的同时，首次提到“发挥普通高等院校的作用”，“有计划、有步骤地采取国（境）内外相结合的方式培训各类急需而紧缺人才和优秀年轻干部”，以学习、借鉴国外先进管理经验和科学计划。这个规划还首次提出干部的自主参训机制，“建立以需求为导向，实行组织按计划调训与干部自主参训相结合的充满活力的干部教育培训运行机制”。
《2001年-2005年全国干部教育培训规划》（中发[2001]4号）在利用高等院校和国（境）外资源为干部教育培训服务等方面的提法上更有所加强，提出“利用高等院校等多种渠道为干部教育服务”，“积极开辟国（境）外培训渠道，逐步确定一批中长期培训合作项目”。此外，该规划还首次提出“分层次、分类别、多渠道、多形式、重实效、充满活力的教育培训格局更加完善”；提出“要对干部教育培训基地实行资格审查制度，建立优胜劣汰机制，提高培训质量和办学效益”。这是打破垄断、市场机制逐渐引入的阶段，对更多优质教育资源引入干部教育培训领域起了积极作用，也增大了干部教育培训产品的供给。
（三）第三阶段：明确提出建立干部教育培训市场机制
《干部教育培训工作条例（试行）》（中发[2006]3号）在建立市场机制方面有了突破性地进展，明确提出“建立干部教育培训机构准入制度，公布相应的准入标准；培育和规范干部教育培训市场，引导干部教育培训机构优化服务，提高质量，逐步形成由干部教育培训主管部门指导、公开平等、竞争有序的干部教育培训市场机制”。
围绕市场机制的建立，提出以下措施：
一是在充分发挥党校、行政学院和干部学院等主渠道主阵地之外，将高等学校、科研院所、社会培训机构和境外培训机构等一道纳入干部教育培训之中。提出“构建分工明确、优势互补、布局合理、竞争有序的干部教育培训机构体系”。针对境外培训，《条例》第二十四条作了专门规定：“加强和改进境外培训工作。干部教育培训管理部门应当根据工作需要，科学设置境外培训项目，择优选派培训对象，合理确定培训机构，严格培训过程的管理，注重培训质量和效
益。”
二是明确提出培育和规范干部教育培训市场，建立干部教育培训机构准入制度，对承担干部教育培训任务的培训机构进行资质认可，同时建立干部教育培训机构评估制度，加强对干部教育培训机构的评估，引导干部教育培训机构优化服务，提高质量。
三是提出实行干部教育培训项目管理制度，干部培训管理部门采取直接委托、招标投标等方式，确定承担培训项目的培训机构，加强项目实施的管理，提高培训绩效。
（四）第四阶段：提出干部教育培训市场机制的具体实施措施
《2010-2020年干部教育培训改革纲要》（中办发[2010]18号）中没有再提“市场机制”，但把培训机构体系开放度不够和竞争性不够、优质培训资源不足与资源相对过剩并存作为当前干部教育培训存在的问题之一，认为这些问题的存在涉及到干部教育培训体制机制，因此在指导思想中以“体制机制改革为重点”，并提出增强培训机构体系的开放度和竞争性。实际上，比《干部教育培训工作条例（试行）》在市场机制建立上更加深入，提出了更具体的实施措施。
一是通篇强调要“构建更加开放的干部教育培训格局”，以建立健全“更加开放、更具活力、更有实效的中国特色干部教育培训体系”为目标，在这一体系之下，各类优质资源在干部教育培训中各有分工、各有侧重、各具特色。党校、行政学院和干部学院是主阵地、主渠道，高等学校优质资源侧重开展新知识、新技能、新信息、新理论培训，开辟各类实践教研基地作为加强能力培养和党性锻炼的直观生动课堂，鼓励引导社会培训机构参与干部教育培训，积极利用境外著名大学和其他培训机构开展干部培训。这一点实际上是在干部培训需求增大的情况下，扩大干部教育培训资源供给，逐步发挥供求机制功能，为形成竞争机制奠定基础。 二是通篇强调“竞争择优”，在改革的基本原则中强调“坚持改革创新，竞争择优”，在主要目标中提出要“形成党校、行政学院、干部学院主渠道作用充分发挥，高等学校和其他培训机构积极参与，网络培训广泛运用，开放竞争、优势互补、充满活力的办学体制”，在运行机制改革中明确提出“建立激发干部教育培训机构办学活力的竞争择优机制”，要推行项目管理制度，在各类培训机构中择优确定培训项目承担者；还提出“建立干部教育培训质量评估机制”，对办学机构进行评估，作为培训机构承担培训任务、深化教学改革的重要依据。在《2013-2017年全国干部教育培训规划》中进一步明确提出“探索建立项目管理制度，完善竞争择优机制，对知识能力类培训逐步推行项目招投标”。
三是推行干部选学，提出“建立组织调训为主、自主选学为辅的干部参训机制”，逐步扩大干部选择培训机构、培训内容、培训师资、培训时间的自。干部选学制度的推出，意味着某种意义上确立了干部在教育培训市场的终端消费者地位，迫使各培训机构不得不根据干部需求特点进行改进，把自身改革当作发展的内在动力。
二、办学实践：干部教育培训市场机制运行状况
（一）干部教育培训市场的初具规模
市场不仅是商品交换的场所，从本质上说体现了各种交换关系的总和。有可供交换的产品、有需求、以及有交换关系，就有了市场。伴随着社会主义市场经济体制的确立，市场这只无形的手在经济社会各个领域的资源配置中发挥着重要作用，也延伸到了干部教育培训领域。从实践情况看，我国已经形成了初具规模的干部教育培训市场。主要体现在：
一是存在巨大的市场需求。一方面中央有要求。党十六大以来，中央提出大规模培训干部，并在《干部教育培训工作条例（试行）》和《2006-2010年全国干部教育培训规划》中明确提出干部教育培训面向全体干部，实行全员培训，党的十七届四中全会又进一步提出建设学习型党组织的要求，党的十提出建设“学习型、服务型、创新型马克思主义政党”，把学习型放在首位。《2013-2017年全国干部教育培训规划》不仅对各级干部的学时有了明确规定，而且对各单位的脱产培训调训率、每单位干部参训率和网络培训学时都有了量化指标。另一方面是干部有热情。一些领导干部充分看到干部教育培训对提升领导素质能力、推动工作发展的重要性，在主阵地、主渠道资源有限的情况下，他们主动安排本地区本部门干部到高校参加培训，以适应经济社会发展对干部能力素质的要求。
二是优质教育资源产
品供给增加。尤其是中央组织部2009年将北大、清华等13所高等学校确定为全国首批干部教育培训高校基地后，一些省（市）也纷纷将一些高校确定为本省（市）干部教育培训高校基地，使高校开展干部教育培训更加合法化。一些境外机构、社会培训机构也参加到干部教育培训中来。
（二）培训机构的市场化运作
从具体实践来看，高等院校大多数采取市场化运作模式开展干部教育培训，表现在以下几方面：
一是培训项目来源市场化。他们借自身品牌、实力，通过市场竞争而非上级单位指令性计划安排获得培训项目，与主管单位形成一种以项目为中心的平等契约关系，主管单位相应地按照市场价格向培训机构支付培训费用。
二是实行人员聘用制。除少数骨干人员为单位事业编制之外，绝大部分人员按照《劳动合同法》实行合同聘用制。培训机构根据业务需要自行决定聘请员工的数量规模，向员工支付薪资待遇。这样，既可以缓解学校正式事业编制不足，还可以定期对员工进行考核，实行末位淘汰，提高工作效率。
三是授课教师兼职制。没有专职师资队伍，是否聘用一名老师上课，以及聘用次数，完全取决于该老师课程的市场需求程度以及其讲课质量高低，课酬标准也根据市场行情协商确定。
四是按市场原则有偿使用各类资源。高等学校是具体承办干部教育培训的二级机构，在举办每个培训项目的时候，还需要向学校上缴一定比例的办学费用，以补贴国民教育经费所需。在办公场所、教学场地、仪器设备等资源使用上，也是按照市场原则向有关单位支付费用。
五是后勤社会化。高校举办干部培训，在后勤方面基本上采取了社会化的模式，即学员住宿依托校园周边宾馆，极少部分安排在校园内部，就餐则安排在学生食堂，少部分在宾馆就餐。
党校、行政学院、干部学院近年来在完成主管单位指令性培训计划的同时，也承接一些来自横向单位的培训项目，表现出一定的市场化倾向。比如中央党校、国家行政学院在2001年分别成立培训中心，对外承接各类市场业务。
（三）培训项目的市场化运作
除了理论武装、党性教育等培训由主管部门向主渠道主阵地等培训机构以指令性计划下达外，一些以能力培养、知识更新的专题培训项目则以市场化模式运作。主管单位根据培训机构的办学实力、办学质量、办学声誉以及办学价格来决定承办单位。主要采取两种方式，一是主管单位将培训项目直接委托给培训机构举办。二是通过公开招标确定承办机构。早期阶段，市场尚不成熟，很多培训项目都是通过委托方式进行，由主管单位与培训机构协商培训主题、课程设置、师资安排、费用预算等。在市场规模逐渐扩大、培训机构逐渐增多的情况下，招标竞标方式开始兴起。北京、山东、山西、四川等省组织部门组织本省培训项目推介招标，从资源配置上打破了主渠道主阵地与高校、社会机构和境外机构的界限。
三、高校开展干部教育培训的几点建议
干部教育培训市场机制的政策变迁，给高等学校继续教育的发展提供了良好的机遇。一些高校紧紧抓住这一机遇，实现了继续教育从成人高等学历教育向干部教育培训的转型创新。高校开展干部教育培训工作还要考虑以下方面：
从坚持正确办学方向上严把政治关。即要从政治高度来办学，严格师资选聘标准、严肃讲台纪律。因为干部教育培训是一项特殊事业，要在课堂上给学员传递“正能量”。
从围绕中心服务大局高度严把质量关。高校开展干部教育培训工作，要紧紧围绕党和国家的中心工作来开展，要将其置于全面建成小康社会、实现中华民族伟大复兴中国梦的背景之下才有价值和意义。因此，在培训内容上，要及时将党和国家相关政策转化为培训内容。
加强需求调研提高培训质量。按照中央关于“干什么学什么，缺什么补什么”的精神，针对不同培训对象开展需求调研，提高干部教育培训的针对性和实效性，实现组织需求、岗位需求和个人需求的有机统一。
立足优势学科办出特色。高等学校开展干部教育培训，要充分发挥学校自身的学科优势、智力优势，根据经济社会发展最新形势不断研发新课程，办出特色，增强办学实力。
长期培训与应急性培训相结合
准入制培训与特种作业人员培训相结合
近年来，不少技工学校抓住市场竞争的机遇，锐意进取，勇于开拓，从转变办学观念，改革办学机制入手，开拓出一条面向市场的职业技能培训之路。
一、学籍教育与一专多能培训相结合，拓宽在校生知识面，提高学生的岗位适应能力
一般来讲，职业学校的学生在单科操作技术上具有较高水平，但从社会需求来看，这是不够的。首先为了使学生在实际生产中能够独当一面，满足企业需要，就必须培养学生一专多能，不仅具有操作技能和理论知识，还要有社会适应能力；其次，一个合格的职校毕业生，不能满足于具有较高的专业水平。一个具体岗位对上岗者的要求是全方位的，不是具有简单的专业水平就能胜任的，还必须具有适岗与转岗的能力。具体应该从以下方面着手。
1．计划性培训。对车、钳、电、焊等专业的学生，除要求按照统编教材计划和大纲，组织正常学籍教育，保证培养目标顺利实现外，还应利用第六学期的时间，有计划地进行第二专业（工种）的培训，如计算机操作、设计，管理学、公文处理、前沿科技知识培训等。
2．自选性培训。除了计划性培训的专业班级以外，还应开设一些对学生工作发展有帮助的知识讲座及选修课程，通过学生自愿报名，自选专业的方式，让学生扩大知识面，增加知识积累。可由培训部门根据学生的需要利用业余时间，组织汉字录入、电算化、电氧焊等第二甚至第三专业（工种）的培训。
3．增加实践锻炼的机会。职校学生与综合院校的学生比起来，知识比较单一，社会接触面也不够广，而社会对职校学生的了解也比较少，因此应该在进行书本知识学习的同时，多为学生提供社会实践、开展社会活动的机会，让学生在实践中开阔眼界，增长见识，积累知识，提高综合能力。
二、长期培训与应急性培训相结合，贴近社会实际，满足用人单位需要
在对在校生进行第二专业培训的同时，要逐步认识到对学生一专多能的培训，虽提高了学生对社会的适应能力，但从某种程度上讲，还是“闭门造车”，作为为经济发展服务的职业学校，要主动走向市场，应战市场，贴近社会实际，满足用人单位需要。有调查显示，苏南一带繁华城市普遍缺乏“苦、脏、累”工种的技术工人。对此，学校要积极主动寻找合作伙伴，与苏南地区的培训或职业介绍机构达成“联合办班”协议，开办适合社会需求的专业班，学生毕业后安排在当地就业；另外，还要努力贴近企业生产经营实际，根据企业岗位需要，及时开展应急性培训。
三、准入制培训与特种作业人员培训相结合，适应形势需要，挂靠联办，上门服务，开拓新的培训渠道
要把握住推行职业资格准入制度的时机，大力宣传职业资格准入制度，对各企业在职职工进行技能培训。开展特种作业人员培训工作，通过随到随培、集中培训、深入乡镇服务上门等方法，对企业进行特种作业人员培训和职业资格培训。同时，积极探索，为下岗工人开办车工、钳工、焊工、羊毛衫针织、机缝工的转岗培训，从而实现社会效益和经济效益双丰收。
诚然，职业技能培训工作任重而道远，笔者认为在今后的工作中，要进一步理清思路、更新观念、开拓进取，从以下几方面多做文章：
1．坚持市场化、社会化的办学思路。加大社会调研力度，按产业结构的要求确定职业培训思路。
2．寻求必要的行政手段和政策扶持，改善培训条件，拓宽培训渠道，扩大培训覆盖面。
关键词：人力资源；培训计划；考核体系；管理模式
1人力资源培训过程中存在的问题
1.1培训目标不明确，思想意识淡薄
企业在生产过程中十分重视安全这一环节，但对管理这方面未引起足够的重视。大多数电力公司的领导在管理方面的意识不强，在真正的工作中未对人力资源的开发建设采取有效的措施。即使他们认识到了人力资源培训工作的重要性，也没有认真考虑员工培训工作的内容，投入的资金只用来提高企业的生产效率，只是在多个场合口头提倡“以人为本”，很少将其落实到实际工作中。在实际工作中，虽然建有人力资源培训中心，但其可有可无。只有企业的经济效益好，培训中心才能起到一定的作用。如果电力公司创造的效益较低，人力资源培训中心就有可能面临解体，加之人力资源培训机构不具备市场竞争意识，计划经济思想观念长期左右着人们的思想，管理者未清晰地看到新形势下教育培训具有的市场化、商业化特征，不具有危机感，培训方面的思路也不广阔，出现了粗放型的电力公司人力资源培训，这无法满足企业未来发展对人才的需求。在对培训进行规划时，电力公司只重视短期的经济效益，对人才的长期培训并不重视；未预测企业未来对人才的需求方向，导致在岗位技能培训中的专业课程不够全面，过于单一，比如某些企业需要高级人才，但入场制订的培训计划和目标都没有这一项。此外，在培训时，多数企业只注重理论传授，未提升人员的动手能力，无法将理论与实际结合，导致员工经过培训后不能真正地将理论运用到工作中去。
1.2培训内容安排不合理
电力公司要参照员工的技术水平和知识水平，在人力资源的培训和开发方面安排合理的培训内容，从而新员工和老员工的培训内容均符合他们自身的需求，从而提升培训效果，不会产生混乱的现象，使人才培养得到优化。新员工的培训内容主要包括共性培训和岗位培训，应将具有不同技能的员工安排在相应的岗位上。培训员工时，要针对不同的方面进行培训。企业的员工培训主要包括技能培训和管理培训，在培训时这两方面都是进行统一培训的，但目标不明确，没有针对性，极大地浪费了人才资源，导致培训无效果，员工知识技能并没有得到明显提高。
1.3缺乏科学、合理的激励考核体系
电力公司结合实际工作对指定人员安排培训，以此作为人力资源的培训对象，导致员工产生错误的认知，认为培训就是为了迎合企业发展的，并未考虑个人需求。大部分接受培训的生产骨干员工的工作量大、任务重，岗位脱不开身，无法参加必要的学习培训，因此，企业就改派他人或别的岗位的人员参加学习和培训。这严重浪费了培训资源，降低了员工的积极性。考核机制的不科学、不合理导致大多数员工未正确看待人力资源培训工作，进而降低了培训效果。
2电力公司人力资源培训的应对方案
2.1更新观念，加大企业培训力度
目前，市场竞争越来越激烈，归根到底还是对人才、知识的竞争。如果想在市场中站稳脚跟，立于不败之地，就必须合理、有效、科学地进行人力资源培训。电力公司是基础产业，也是国民经济战略支柱，要以人为本，高效地进行人力资源培训，物力、人力、财力上都应支持员工培训工作，为这项工作预备足够的培训经费，并建立完善的培训基地，提供科学、有效的培训内容，有效满足企业员工培训的需要。这不仅能使企业员工发挥出个人价值，还能促进电力公司的快速发展。
2.2建立科学、合理的人力资源培训体系
要想建立科学、合理的人力资源培训体系，可从以下3方面入手：①准确定位电力公司人力资源培训工作，重视人力资源培训工作。建立一套科学、完善的员工培训体系，核心是以可独自胜任岗位为基准，使员工在被动的情况下接受学习培训转变成主动性的学习培训，采用一些分散、不具有连续性的培训内容将他们有效结合，实现人力资源培训系统化管理。将资源分散、分头组织的局面转变成集中统筹的管理模式，实现人力资源的最优化配置，提高人力资源培训的有效价值。②员工整体培训的规划要规范，并引起领导的重视，要有目的、有针对性地进行人力资源培训。总体而言，从企业的整体向前发展的角度看，要深入研究培训的方向，研究未来有可能会用到哪方面的知识和技能。对于工作岗位所需的技能，要进行具体研究，包括员工自身要具有哪些技能，从而取得理想的工作绩效。③分析如何使员工的现有水平进一步得到提高，注重加强员工个人的能力。针对这些培训内容，应深入研究和分析，合理、有针对性地对人力资源培训制订系统规划。一旦采取各项培训措施，就要严格执行。此外，还应合理评估培训效果，保证人力资源培训的实效性。
2.3设计及具体培训
培训的具体设计分为以下2方面：①加强顶层设计。企业领导要制订行之有效的符合企业良性发展的培训计划，不能停留在表面，对基层岗位做好调查、研究。此外，在培训基层员工时，要了解他们的需求。②培训是员工的福利。这是一个不断变化、不断更新的信息时代，而不变就是学习，应根据员工不同岗位的需要进行相应的指导，培训的内容应包括方方面面，比如生产、管理。
3结束语
电力公司要想在日益激烈的竞争中站稳脚跟，就必须加强对人才的管理。同时，还要注意培养人才。对于人力资源培训方面的工作，要加大培训力度，不断提高工作人员的技能水平和知识水平。电力公司对人力资源培训工作应给予大力支持，使人力资源培训方面的工作得以全面发展，从容培养出企业需要的人才。此外，人才培训的方式应灵活多变，管理手段应多样化，从而提高电力公司人力资源培训水平，从根本上提高工作人员的素质。
作者:张宜万 单位:国网邳州市供电公司
关键词：人力资源现状；培训工作；培训成本
随着经济全球化、市场多元化迅速发展，国际形势、国家发展方向、政府方针政策、市场经济结构等系列环境因素变化，在当前知识经济时代，脑力劳动者在全体人力资源中占比逐步提升，促使组织智力结构发生变化。组织总体战略规划、提升人力资源附加值、实现人力资源向人力资本的转变等问题与人力资源管理工作息息相关，培训工作是人力资源管理的重要环节。
一、我国人力资源现状
1.高素质人力资源规模不足
首先，每年高等院校毕业人数逐年递增，就2015年高校毕业生人数是749万人，比2014年增加22万人。而同年农民工人数总量为2.77亿人，比去年增加352万人。相比之下，高素质人力资源规模以及增幅都相对较低。
2.人才结构失衡
由于高校扩招带来中等技术型院校招生人数下降，社会行业中低端技术从业人员相应减少，造成高素质就业人员规模增大，中低端技术型就业人员规模缩小，导致现阶段部分行业人才结构失衡。
3.基础性工作人员素质不高
目前，许多行业从事基础性工作人员占比较大，金字塔组织结构较为明显，尤其是体力劳动岗位的人员以农民工为主力，因城镇化建设的持续推进，原本从事农业生产的人员在并未接受专业生产技术培训的前提下转变为城市手工业者，不仅不具备相应的岗位素质要求，还缺乏相应的人文知识熏陶，在实际工作操作中难以确保工作质量和要求达到标准。
4.系统性学习不足
学习是一项终生事业，在市场经济飞速发展的阶段，人们着重于利益和物质的追求，忽略学习的重要性。当市场活动遭遇困境时，也仅仅只是针对具体问题的解决办法进行学习，或者在并未清楚认识组织发展具体需求，盲目进行跟风学习，不能达到学习的预期效果。缺乏学习的系统性和全面性，无法在组织发展、技术进步等方面引起质变。
二、人力资源培训的意义
培训工作提升人力资源附加值是实现人力资源向人力资本转变的有力手段，避免人力资本折旧，加强人力资本综合能力更新和提高，为组织实现战略目标提供强力的人才保障和技术支撑。
1.挖掘员工潜力，增强组织竞争力
通过系统培训，了解员工工作适应力、自身特长，锻炼思维能力，提升工作技能及理论知识文化水平。在快速适应工作环境、配合组织长远规划、引进先进技术等方面有举足轻重的作用，进一步增强组织的应变能力和参与市场竞争的能力。
2.提高学习能力，增强组织凝聚力
通过专业化培训工作，提高员工知识、技能的学习能力，满足员工自我发展和组织发展的需要，调动员工的学习和工作积极性，将组织文化、管理领导力和价值观等融入员工日常工作和工作作风，将员工的思想和行为和组织战略规划相统一。
3.提升员工素质，增强组织投资回报力
从经济学角度来说，培训也是一种投资。以提升员工素质和促进组织成长为目的，实现人力资源向人力资本转变，达到培训预期收益，减少内部管理成本消耗，促使培训投资增值。
三、人力资源培训工作中的不足
1.培训重要性认识不足
很多组织在参与市场竞争过程中，侧重于扩展业务规模、提高企业利润，忽略培训工作在应用先进生产技术、强化企业文化建设、提升组织形象、推进组织改革等方面的重要性，管理层和决策层对培训的认识不够深刻，并未正确认识到组织具备战略目标应该匹配相应的培训战略计划。
2.培训工作需求认识不足
组织在制定和实施培训计划过程中，缺乏参训对象的培训需求实际调查和分析，仅凭培训部门或组织管理层的想法制定培训工作计划，实施培训工作往往适得其反，降低培训效率，无法通过培训预期效果给组织带来培训收益。
3.培训成本认识不足
（1）培训成本全面性认识不足。培训成本不仅包括培训师费用、教材费、交通费等直接成本，还包括培训期间参训人员的薪资、培训期间误工的成本和产出损失等间接成本。很多组织在培训成本预算因认识不足、缺乏量化标准等因素忽略间接成本预算，导致培训成本预算不足，影响组织预期收益评估。
（2）培训成本计算方法认识不足。很多组织将培训成本列为费用化支出计入当期支出，而培训成本预算包括培训费用支出和培训收益。培训成本仅在会计周期内作为费用化支出，而培训收益在超出当前会计周期从其他方面的体现就被忽略，造成组织在收益期因成本增减影响预期收益。
四、做好人力资源培训工作的措施
1.培训工作注重观念转变
（1）培训是核心竞争力。核心竞争力是组织参与市场竞争的主要优势，培训工作是组织树立、传递核心竞争力的重要方法，同时也是组织推动市场转型、行政改革等的有效途径。培训工作不仅仅帮助组织员工学习先进生产技术，提升理论知识文化水平，还能在培训工作中不断总结工作经验、教训，通过结合组织自身的知识、人力、财力等资源以及企业文化形成独有的核心竞争力。
（2）培训是一种投资。员工通过培训提升个人综合素质，推动组织整体发展。即使员工流失，也不能简单理解为投资成本溢出，如果每个企业都充分进行培训投资，不仅提升组织的竞争力，而且对提升整个行业或社会总体人力资源素质发挥重要作用，搭建人力资源共享平台，提升和改进行业技术水平，推动行业进步和社会发展。
2.培训工作注重战略规划
（1）培训工作与员工个人战略规划相结合。新时期发展要求，组织发展与员工发展密不可分。培训工作首先以人为本，根据员工自身素质和发展规划，结合岗位工作做好员工知识结构、专业特长、兴趣爱好、工作能力、价值取向等方面培训需求统计与分析工作，制定员工个人发展培训计划，包含业务技能、管理能力、职业道德、工作价值观、企业忠诚度等方面的全面培训，通过制定、执行完善的培训考核机制，实现员工学有所用、用有所获，形成阶梯型发展模式。
（2）培训工作c组织战略规划相结合。培训部门根据组织战略规划，运用科学方法开展契合组织目标、产业资源、市场环境以及人力资源存量等方面的培训需求分析工作，结合组织目标预测人才需求预期，制定相应的培训计划和内容，培养适应组织战略规划发展必须具备的专业技术和管理人员、高效工作团队等条件。
3.培训工作注重成本核算
既然培训工作是一项长远战略投资，那么根据经济学理论成本与收益关系。首先根据培训需求分析，进行培训成本计算。结合培训投入边际成本理论，避免培训成本投入增加而带来培训产出或培训收益降低。其次，培训投资支出是组织达到预期目标前的必要支出，且预估能达到预期人力资本增值，一般会超过一个会计年度（周期），根据会计权责发生制原则和资本化条件，应先予以资本化，作为资本性支出列入资产负债表，然后在各收益当期内分期摊销。而现行的会计做法是将其整体费用化，只在本会计年度（周期）作为当期损益列入损益表，使得各期盈亏报告不实，影响组织决策，当期盈利被低估影响企业长远战略预期目标实现。
五、结语
综上所述，人力资源培训是数字化、系统化、结构化、战略化工作。切实做好培训工作，需要将人力资源管理理论知识和财务、会计知识和方法相结合，针对具体培训工作需求分析、计划实施、培训收益评估等环节进行数据量化分析，或者研发人力资源培训管理信息系统解决实际工作问题。
参考文献：
一、概述
美国注册会计师协会职业后续教育培训计划(AICPA onsite training programs)，是由 AICPA组织 500多名专家开发和编写的。这些专家来自许多不同的领域;不仅仅局限于会计和财务专业，因而培训课程的内容十分广泛，涉及会计、财务、审计、税务、管理以及其他注册会计师服务领域的相关专业知识，如老年人的福利问题、医疗卫生的有关问题等等。AICPA拟通过此培训计划的实施，一方面使注册会计师能够熟练掌握和运用新知识、新技能、新法规，提高专业胜任能力和执业水平，落实注册会计师后续教育的目标;另一方面，引导注册会计师根据经济的发展去积极开拓新的服务领域，这样不仅有助于会计师事务所在激烈的竞争中取胜，而且可以促进整个注册会计师行业的发展。这正是该培训计划最具特色的地方。下面具体加以介绍。
(一)后续教育培训计划的目标
该目标是根据注册会计师应该具备的素质出发而设计的。注册会计师应具备的素质通常认为应包括：基本能力;技术能力，共享知识和核心培训。
1.基本能力包括核。必能力与非核心能力。核心能力的内容包括：(1)个人实力(有效力);(2)控制(驾驭)变化的能力;(3)可塑性;(4)主动性(积极性);(5)适应性;(6)干劲;(7)正直;(8)分析与解决问题;(9)团队精神;(l0)交往能力。非核心能力包括：(11)继续学习能力;(12)领导能力;(13)客户服务;(14)经营管理;(15)企业拓展;(16)技术专长;(17)创新与知识共享。
2.技术能力指业务技术应用，包括：(l)使审计手段运行更便利;(2)工作文件更规范;(3)提升专业知识层次。
3.共享知识指获取知识的能力，包括：(1)沟通一内部信息交流;(2)世界范围的资源信息;(3)业务接触一合同信息;(4)专业图书资料一内外部文献、研究成果;(5)人力与技术资料一知道谁有知识;(6)客户与目标信息;(7)研讨论坛。
4.核心培训指指令性技术培训和选择性技术培训。指令性技术培训包括：( 1)大学和专业学校进修;(2)工作最初 4年，每年最少 5天;(3)第 5年起，以后每年至少 2天。选择性技术培训包括：(1)一般讲座5天(最初);(2)以后一般讲座1天;(3)电子版必修课(用磁盘自学);(4)特殊领域一税收、财务咨询服务;(5)特殊业务。
根据以上素质要求，AICPA后续教育培训计划设定了两个主要目标：
1.参加培训的人员能够增加专业知识，提高自身素质能力(尤其是基本能力)，提高工作效率;改进工作成果，更好地胜任本职工作。
2.参加培训的单位或组织能借此增强组织的凝聚力，提高员工的士气，增加对组织的信心，使所有员工向着共同的目标努力。
(二)后续教育的培训对象
AICPA将培训计划定位为服务于广大会计人员及相关领域人员。这些培训对象包括：(1)注册会计师;(2)在企业中从事会计工作的一般会计人员、财务主管、主计长以及总会计师和主管财务的副总经理;(3)非盈利组织的有关会计人员;(4)独资和合伙企业的业主以及合伙人;(5)律师和咨询顾问(包括税务方面的顾问，医疗卫生、福利方面的顾问等)。
(三)后续教育培训计划的特点
1.培训内容顾客化的设计。
2.培训方式方便、快捷。
3.培训结果具有成本效益性。
这三个特点集中体现了培训计划的设计思想，即以顾客的需求为导向，围绕市场开发、设计培训内容，实施培训计划。其中，培训内容顾客化的设计是其最突出的特征。
二、设计思法和课程体系的内容
(-)设计思路
该培训计划提供了230门培训课程。这230个课程其实就是AICPA的230个成熟产品。之所以这样说，是因为如果把提供培训计划的AICPA视为卖方把有需求的各类组织视为买方的话作为卖方的AICPA在充分研究了当今环境变化对会计人员提出的新要求以及会计人员为了在竞争中生存、取胜而产生的对各种知识的需求，掌握了市场动态后，设计开发了包括230门培训课程在内的培训计划。
培训计划的设计思路主要有两个要点;首先，以客户需求为导向以市场为准绳。只有如此，才能保证培训内容符合以CPA为主的广大用户的需要使经过培训的人员符合市场的需求。其次，具有一定的前瞻性，引导市场的发展。随着经济的发展CPA所面临的工作环境越来越复杂;工作内容也日新月异一方面要拓展新的业务领域，另一方面要在现有的业务中增添新的内容，采用新的方法。AICPA将这一思想体现在培训计划中以达到引导会计市场发展的目的。
(二)课程体系
培训计划包括培训手册和教材两部分。培训手册提供了关于230门课程的纲要使读者对课程有一个总体的了解。培训手册采用统一的格式，每一门培训课程都包括5项内容(1)课程的概括说明包括课程梗概、重点以及该课程的意义和作用;(2)课程的目标;(3)以知识点的形式给出培训课程的内容;(4)参加培训人员应具备的基础知识;(5)课程所需课时。根据CPA参加AICPA培训计划的人员在取得培训手册后，根据自身的需要，选择恰当的业务领域，从中挑选满足自身要求的培训课程，然后可以同AICPA联系他们会派负责该课程的专家与顾客就培训的内容进行磋商。AICPA的培训课程不是固定不变的可以根据客户的具体情况(所处的行业、发展阶段、规模的大小等)和提出的特殊要求进行调整、修改。
(三)培训计划的内容
培训手册中，根据不同的业务领域将培训课程分为会计和审计业务、税务业务、咨询业务和管理业务等四个部分。在每类业务里根据业务内容性质的不同，又作了进一步分类。以会计和审计业务为例包括：(1)保证信息的完整性;(2)国际性业务;(3)管理咨询和业绩管理;(4)技术相关问题等四个部分。其中(1)主要是关于会计处理和报表审计方面的内容，由65门培训课程组成包括非盈利组织的会计和报告实务、AICPA小型企业审计指南、非盈利组织的分析性程序、员工福利计划审计、现金流量表编制、披露和使用、公立学校审计、主计长外部报告准则指南、健康福利行业的欺诈行为、司法会计欺诈性报告、隐藏的资产、计算机盗窃、非传统业务、房地产会计和审计、SFAS133：衍生金融工具会计和套汇会计和SEC(美国证券交易委员会)最新准则(2)涉及国际会计和与欧元有关的会计及报告规定;由2门培训课程组成，分别为欧元：会计和报告的规定、国际会计和报告(3)主要是管理会计的知识，包括非盈利组织的成本分配方法和最新财务和管理会计等4门课程;(4)讨论计算机对传统审计业务的影响和我们应采取的对策，由审计电子证据和软性信息、如何在无纸化社会中从事审计工作和计算机环境下内部控制的应用3门课程构成。
三、给我们的启示
实施“雨露计划”，是国家“一体两翼”扶贫战略的重要组成部分，是惯彻落实科学发展观、坚持以人为本的扶贫开发方针的具体体现，是“两项制度”有效衔接的重要举措，是提高贫困地区人口素质的、增加贫困农民收入、尽快脱贫致富的有效途径。因此，各级扶贫部门要切实提高对实施“雨露计划”重要性的认识，认真按照国家和省实施“雨露计划”有关文件的精神，把这项工作抓紧抓好。
二、严格把握“雨露计划”实施的关键环节。
严格甄选培训对象，把好培训学员审批关。“雨露计划”的工作范围主要是国家和省扶贫开发重点县以及比照县，重点是7000个扶贫开发重点村，优先整村推进规划村。职业学历教育对象主要为14周岁以上、身体健康、品行端正、具有初中以上文化、有强烈培训愿望的整村推进村贫困户和两项制度有效衔接对象户家庭的“两后生”。订单式短期培训和参加种植、养殖、加工业培训的对象年龄根据贫困村农户的实际情况确定。参加培训的学员应由本人提出申请、经所在村村委会推荐、县扶贫办审核后，持盖有村委会、县扶贫办印章的“扶贫培训学员审批表”到基地学校报到。没有经过相应审核程序的学员不享受扶贫补助资金。同时尊重培训学员对于基地学校和培训专业的选择权。
转换培训形式，主要支持职业学历教育。为阻断贫困的代际传递，克服短期培训的不足，将“雨露计划”与国家发展职业教育的方针政策接轨，变目前的职业学历教育与短期劳务培训相结合为主要支持贫困农户子弟接受职业学历教育。对于确有优质订单需要组织短期培训的，县一级可组织相关培训（但不得开设汽车驾驶、电脑操作、计算机、电脑文秘等专业），年度财政补助资金总规模不超过10万元，各专业培训时间及补助标准仍按湘贫办字29号《湖南省贫困地区劳务技能培训项目管理暂行办法》的规定执行。
提高“雨露计划”基地学校的准入门槛，把好培训学校的认定关。承担职业学历教育任务的学校必须同时具备三个条件：第一必须是公办或民办公助的学校；第二必须是职业院校或中、高等技工学校；第三必须自有教学、实训和生活场地（电脑不再单独作为实训设备）。原则上市州一级培训任务重的自治州、怀化、邵阳等市州可定2-3所学校，其它市定1-2所；有条件的县定1所学校，没有条件的不定。基地学校由县（市）、市（州）推荐，省考察审批确定。根据上述原则，全省共确定50所“雨露计划”职业学历教育培训基地学校，不在省定范围内的学校不得承担培训任务，财政不得报账。短期培训由各县根据市场需求自定学校。
.明确补助标准，使“雨露计划”惠民政策真正落到实处。将扶贫补助与国家现行职业学历教育的补助政策与国家现行职业学历教育的补助政策同步，连续补助两年，分四个学期进行。为了鼓励学员到条件较好的省、市（州）级学校接受教育，制定不同的补助标准：到升级基地学校的每学期补助1000元，市（州）级学校的每期补助800元，县级学校补助600元。参加省种养业、加工业基地学校培训学员的补助标准，仍按每人次2200元的标准执行。实行新的补助标准后，接受职业学历教育的学员前两年的学习任务必须在校内完成，不得再开展“勤工俭学”、“工学交替”等办学模式。
.加大宣传力度，使“雨露计划”惠民政策深入人心。县级扶贫部门要利用各种会议，将“雨露计划”的优惠政策逐级传达贯彻到贫困村，落实到贫困村，落实的贫困户。省、市、县各级要联合基地学校，通过媒体宣传、召开会议、散发招生简章和宣传资料、进校开展招生讲座政策深入人心、落到实处，也便于学员、家长、社会各界和相关部门对培训工作的监督。
明确各部门职责，确保“雨露计划”有效实施。建立和完善相应的工作机制，充分发挥各部门的优势，共同做好劳动力转移培训工作。市（州）、县（市、区）扶贫部门要有专门的科（股）室负责此项工作。
省扶贫办会同省财政厅研究政策，制定“雨露计划”实施规定；负责审定培训基地学校、下达年度培训任务并对项目管理人员进行培训；负责对省级基地学校和市（州）、县（市、区）培训工作的监管。
市（州）扶贫办负责制定本级培训计划，推荐本级以及所辖重点县的培训基地学校，负责对省级基地学校和市（州）、县（市、区）培训工作的监管。
县（市、区）扶贫办要会同财政部门制定县培训计划，建立本县培训生源库和项目库，推荐本级基地学校；负责“雨露计划”的宣传发动和组织；负责监管本级基地学校并协助监管省、市（州）基地学校；负责省、市（州）、县基地学校的报账审核。
基地学校负责招生、培训和推荐就业。要根据市场需要确定培训专业，要将本校开设的专业、学制、开设课程、收费标准、国家补助标准（包括扶贫部门和其他部门）、推荐就业承诺等印制成招生简章，经本级扶贫部门审核后向社会公布，无招生简章或招生简章上没明确上述条款的学校不予报账。要抓好教学管理，做到培训一个成才一个；要抓好就业安置和跟踪管理工作，要收集整理相关资料归档备查，每年要将招生、就业安置情况和学员名册报同级扶贫办。基地学校不得设置校外办学点或以挂靠等形式委托其他学校培训。要严守师德、秉承教书育人的宗旨，严禁弄虚作假、虚报套领扶贫补助资金的现象发生。
三、进一步加强资金管理。
培训补助资金属于财政扶贫资金，在国家对中等职业学校全日制在校农村家庭经济困难学生免除学费后，扶贫补助资金用于补助学员的学杂费和交通费，实行县级报账制管理，资金由省财政按照省级批复的年度项目计划下拨到县。职业学历教育，由基地学校为经教育和劳动部门注册的学员在指定银行开立个人储蓄卡，注册学员名单和银行卡号经同级和县级扶贫部门核实确定，交县级财政部门审核并将补助资金直接拨付到学员银行卡上；短期培训，基地学校填写《财政扶贫资金报账汇总单》，附经办人、学校主要负责人签字的报账凭据和学员名册（包括学员姓名、性别、年龄、身份证号码、就业安置去向、家庭住址和联系电话等）、就业安置单位出具的工资表，经县扶贫办核实确认后，交县财政部门审核报账并拨付资金。劳动力转移培训资金可结转下年度使用。
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“xx”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，达到如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“xx”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“xx”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
《建筑业发展“十二五”规划》明确将“提升从业人员素质”作为我国建筑业平稳健康发展及核心竞争力提升的主要任务，并从政策上鼓励与支持高等学校为企业培养经营管理和专业技术人才。在这一规划纲要的指导下，我国建筑业已经初步建立了多渠道、多层次的土建类非学历继续教育培训体系。从制度设计层面上说，非学历继续教育已经写入了土建类执业管理法律法规中（如《注册建造师管理规定》（建设部令153号）等），成为相应执业（职业）人员注册执业（从业）的必备条件。从组织机构层面上说，住房和城乡建设部委托中国建筑业协会具体负责土建类非学历继续教育培训工作的组织与实施。在培训主体上，高等院校、成人相关培训院校、市场化培训企业，以及地方类专门培训学校是我国土建类非学历继续教育的主要培训主体，承担着绝大多数的培训任务。目前，建筑业相关行业协会主导的执业（职业）人员继续教育、市场化的执业（职业）人员考前培训、市场化委托的建筑企业人员培训、以及建筑从业人员岗前培训等共同构成了庞大的土建类非学历继续教育培训市场。据统计，2013年我国建筑业从业人员高达4499万人，其中注册执业工程师200余万人，除执业工程师之外的经营管理人员与专业技术人员高达400余万人。在建筑业平稳快速发展的背景条件下，土建类非学历继续教育培训市场需求巨大，2013年有可能超过500万人次。不断扩大的市场需求为普通高校带来了机遇与挑战。按照资源配置的市场化程度的不同，可以将普通高校土建类非学历继续教育培训分为以下两种：一是行政（行业）委托为主的“纵向”项目。主要是指政府或者行业协会委托高等院校进行某种类型的土建类非学历教育培训，如执业工程师继续教育、建筑“三类人员”继续教育、法规标准规范贯彻宣讲等。此类项目的主要特征是生源通常是通过行政（行业）委托，而不是市场竞争来获得。例如，中国煤炭建设协会委托中国矿业大学、西安建筑科技大学负责全国一级注册建造师（矿业工程）的继续教育培训工作等。二是市场竞争为主的“横向”项目。主要包括高等院校根据培训市场需求自主开发、并完全通过市场化的途径向建筑业出售的“培训产品”，以及政府核准、市场化招生的非学历继续教育培训两种。前者主要是指普通高校根据建筑业非学历继续教育市场需求，结合自身特点开发设计出的培训项目，包括执业工程师（或职业资格）考前培训、建筑企业委托培训、特定技术或者管理短期培训班等；后者主要指建设行政主管部门（或者行业协会）核准办学资质，市场化招生的培训项目，如建筑“五大员”考试培训项目等。
二、当前普通高校土建类非学历继续教育培训中存在的问题
（一）思想认识不到位，办学动力不足
虽然许多研究学者从市场需求、资源整合、教学效果等多个方面论证高等院校进行非学历教育的必要性与可行性。但是，重学历教育、轻非学历教育的办学理念仍然是大部分普通高校的主导办学思想，部分高校对非学历教育在国家教育体系中的地位与作用认识不清，进而导致其办学动力不足。例如，一项针对45所高校的统计调查表明，近40%的受访高校对开展非学历继续教育积极性不高，28%的受访高校不鼓励或者无相关政策支持非学历继续教育办学，只有17%的受访高校将非学历继续教育看作人才培养的重要组成部分。
（二）管理体制、机制僵化，难以适应市场化竞争的需求
土建类非学历教育，特别是其中的“横向”培训项目，具有典型的市场化特征。然而，现有高校的管理体制、人才储备、薪酬与激励机制、规章制度等均是为学历教育设计，难以满足市场化的非学历继续教育培训的需求。研究表明，受行政羁绊、体制机制不顺等因素的影响，高等院校在非学历教育市场竞争中的竞争力反而不如社会化培训机构，虽然此类培训机构的师资力量大部分来自高等院校。同时，绝大多数高校继续教育学院存在“管办不分”、继续教育管理机制不顺等现象，只有不到9%的普通高校成立了非学历继续教育运作实体（法人），只有4%的高校能够建立合理的薪酬机制激励员工扩大非学历教育市场，提高非学历继续教育效益。
（三）脱离市场，办学质量亟待提高
与学历教育相比土建类非学历继续教育培训更注重的是实用性知识和技能的提升。因此，其培训内容应该具有先进性、通用性与实践性，培训模式应该多样化，以解决实践中的问题为主。上述要求对高校非学历继续教育的办学质量提出了较高的要求。然而，就目前而言，我国普通高校土建类非学历继续教育培训过程中存在着与市场脱节、教学模式落后、培训教师实践能力不足、教学效果不良等问题，办学质量亟待提高。
（四）管理人才缺乏，培训项目难以满足市场竞争的需求
土建类非学历继续教育必须面向建筑业，以市场需求为导向，通过短时间、高效率的培训为市场培养出合格的应用型人才。在这一过程中，切合建筑市场实际需求的培训项目设计，以及高质量的培训项目管理（如招生、质量监控、培训后跟踪等）是非学历继续教育目标与使命是否达成的两大关键因素。然而，研究表明，绝大多数现有继续教育管理人员缺乏学历继续教育培训项目的开发管理经验。合格管理人员的缺乏使得高等院校在培训项目策划与设计、品牌营造与招生宣传、培训质量监控与过程控制等方面难以满足市场竞争的需求，部分甚至沦为学校敛财的工具，这严重影响了普通高校非学历继续教育培训项目的可持续性。
三、普通高校土建类非学历继续教育培训管理模式创新研究
针对土建类非学历继续教育培训的市场化特征，普通高校应该以市场为导向，在系统优化与合理设计的基础上，变革其非学历教育培训管理模式，以期契合市场需求，改善其非学历继续教育实施绩效。对“纵向”项目而言，因其行政（行业）委托的基本属性，普通高校通常只需小范围的竞争便可取得培训资格，获取培训任务。因此，在此类项目的实施过程中，高等院校应该将重心放在培训资格申请、培训过程管理，以及培训质量监控三个方面。因此，可以考虑采用传统的“职能式”土建类非学历继续教育培训管理模式。对于必须通过大范围的市场竞争来获得市场认可，出售其培训“产品”的“横向”项目而言，传统的“职能式”管理模式因其决策迟缓，责权利不清等特点，难以适应市场竞争的需求。因此，在借鉴项目驱动型组织相关管理模式的基础上，结合普通高校自身特点，提出项目驱动型高等院校土建类非学历继续教育培训创新管理模式。继续教育学院承担着品牌形象宣传与培训资格取得、项目负责人任命与监督管理、教务（招生、财务等）等日常服务提供等任务，是土建类非学历继续教育的实施主体，以及管理服务与管理人员的提供者；项目负责人负责培训项目策划、市场招生、培训过程监督与控制等主要经营与管理工作，是普通高校土建类非学历继续教育培训项目实施的核心力量；土建类二级学院一方面协助继续教育学院进行品牌形象宣传与培训资格取得工作，另一方面为培训项目提供合适的师资，是普通高校土建类非学历继续教育培训项目教育教学服务的主要提供者。项目驱动型创新管理模式契合了高校土建类非学历继续教育培训日常管理项目化、竞争市场化的相关特点，可以理顺相关管理体制机制，进而提高其实施绩效。其主要原因如下：一是项目驱动型管理模式可以使得普通高校摆脱行政羁绊，及时捕捉市场需求，开发出合适的培训“产品”来满足不同类型土建类非学历继续教育培训市场需求；二是在“项目负责人”负责制模式下，继续教育学院主要负责培训资格取得、日常服务提供、培训质量监管等工作；培训项目的策划、市场招生及过程监控均由“项目负责人”负责。这可以改变传统模式下继续教育学院“管办不分”的弊病，有利于普通高校理顺相关机制，确保土建类非学历继续教育培训管理的责、权、利一致。
四、配套措施与机制探讨
（一）统一思想认识，增强办学动机
国家《十二五规划纲要》确立了继续教育在国家教育事业中的重要地位。因此，普通高校必须革新观念，统一认识，在确保现有学历教育教学质量的前提条件下，增强继续教育办学动机，积极主动开展岗前培训等非学历继续教育，为提高我国劳动者素质，提升我国经济社会竞争力做出自己应有的贡献。
（二）变革继续教育管理体制，做到“管办分离”
传统的“管办不分、既做运动员又做裁判员”的普通高校继续教育管理体制难以适应市场化的培训需求。因此，必须变革普通高校继续教育管理体制，做到“管办分离”。一方面，剥离继续教育学院的行政管理职能，使其成为专职的继续教育运作实体，赋予其更大的办学自来参与市场竞争；另一方面，成立专门的继续教育行政管理部门，进行全校继续教育工作的行政审批、院系协调与办学质量监督管理等工作。
（三）改革薪酬等相关机制，加大经营管理人才培养力度
在变革普通高校继续教育管理体制的基础上，必须改革薪酬等相关机制，加大经营管理人才培养力度，进而提高普通高校土建类非学历继续教育培训实施绩效。一方面，必须理顺学校、继续教育学院、二级学院之间的关系，建立合理的财务分成机制，提高三者的积极性；另一方面，变革传统用人制度及薪酬机制，引入现代人力资源管理制度，加大非学历继续教育经营管理人才培养力度。
（四）提高办学质量，注重品牌建设
提高办学质量、注重非学历继续教育品牌建设是普通高校提高继续教育培训实施绩效、实现可持续发展的有效途径。首先，在培训项目设计、课程内容策划、师资人员安排等环节必须紧扣建筑业市场，开发出合适的培训产品来满足土建类人才继续教育培训需求；其次，必须加强培训过程监控，注重提高办学质量，赢得行业的尊重与认同，必要时可以考虑采用第三方评估的方式来改善教学效果、提高办学质量；此外，品牌是市场经济条件下组织的战略性资产与核心竞争力。因此，打造普通高校土建类非学历继续教育品牌是进一步提升其经济效益与社会效益的战略性途径。
五、结语
整个书系中每本书都具有成为“最佳产品”的质素，合而为之则形成“全面品牌经营解决方案”，更可期许成为品牌经营领域的“行业标准平台”。
品牌经营已成为而且仍将长期成为风头最劲的经营潮流，但是，目前中国市场上理论和实践之间则呈现出严重的分歧和差异。由于缺乏对中国市场现实的关照，没有系统的方法指导，以至于在中国内地市场上产生人人谈品牌、人人说不清的尴尬局面，本土品牌经营表现也一直跌宕起伏，误区频频。
作为国内外第一套系统论述品牌经营方法的品牌书系，本丛书核心思想是“品牌经营价值链”。著者认为，品牌经营其实就是品牌价值链经营，品牌竞争其实就是不同品牌经营价值链之间的竞争。具体言之，品牌经营是在品牌体检的基础上展开的，由品牌规划进行引领和约束，并通过品牌设计、品牌管理、品牌推广和品牌培训四大模块支持品牌规划目标的实现。而这样一个回环往复的作业过程，显示出品牌经营绝对不是单一的品牌传播或者品牌管理的片段式作业，而应该是在管理高阶的领导下，整合整个组织内外资源，协同趋近品牌远景的过程。
本套丛书由《品牌体检》、《品牌规划》、《品牌设计》、《品牌管理》、《品牌推广》、《品牌培训》等6本书组成。本丛书概念清晰，层层推进，并辅以大量模型、图表、案例、专论、借鉴和作业工具，可以让读者全面提升自身的品牌经营能力。
由于《品牌经营工具箱》丛书在品牌经营方法论上的显著突破，已经获得以下六大名家的联合推荐：盖洛普（中国）咨询有限公司总经理郭昕、扬特品牌识别咨询公司中国区总经理谢祯忠、陈绍华设计顾问有限公司总经理陈绍华、中国市场学会品牌战略委员会主任余明阳、精信整合传播集团董事长陈一、亚洲咨询培训与发展协会秘书长杨思卓。
作者陈云岗先生，品牌战略顾问，博卡品牌行创立人，兼任多家公司品牌总监。在快速消费品、商业服务和公共服务等领域拥有十多年的服务经验，在市场实践和服务过程中形成以战略性执行为特色的品牌经营价值链方法论，并被广泛应用于品牌孵化、品牌催化和品牌再造作业中，获得众多客户的高度认可。曾经服务过的知名品牌有小护士、白加黑、脑黄金、杏花村，以及彩虹集团、中国联通、博瑞地产、平顶山市旅游局、四川梓潼县政府等。
《品牌体检》（Brand Diagnoses）
本书突破了常例的品牌体检只做品牌资产测量的局限，建构起包括品牌环境测量、品牌资源测量、品牌资产测量等在内的品牌体检体系。
《品牌规划》（Brand Blueprint）
本书突破了常例的品牌规划只做品牌总体规划的局限，建构起包括品牌总体规划、品牌控制规划、品牌详细规划等在内的品牌规划体系。
《品牌设计》（Brand Design）
本书突破了常例的品牌设计停留在识别设计的局限，建构起包括品牌识别设计、品牌产品设计、品牌空间设计等在内的品牌设计体系。
《品牌管理》（Brand Management)
本书突破了常例的品牌管理停留在品牌规范管理的局限，建构起包括品牌战略管理、品牌规范管理、品牌运营管理等在内的品牌管理体系。
《品牌推广》（Brand Promotion）
本书突破了常例的品牌推广停留在品牌传播的局限，建构起包括品牌整合行销、品牌整合传播、品牌整合公关等在内的品牌推广体系。
