时间：2023-10-15 15:34:43
5月12日，Motorola Solutions携其全新推出的移动医疗解决方案亮相一年一度的“2011中华医院信息网络大会”，全面展示了其所倡导的“医疗信息化无缝移动”理念，引起与会者的广泛关注。
无缝移动
实现优质服务
“MotorolaSolutions医疗卫生行业解决方案能够实现不间断的护理，在紧急救护、医疗卫生机构、家庭保健与护理等三大不同领域提供支持。” MotorolaSolutions亚太区医疗行业业务发展总监何玉心女士对《计算机世界》报记者说，“Motorola Solutions专门为亚太市场提供的医疗卫生行业解决方案能够改变患者体验，保证患者的安全，提高医疗机构运营效率和安全通信，从而实现无缝连接。”何女士表示，摩托罗拉医疗卫生行业解决方案应对医疗卫生行业挑战，在成本方面，能够帮助医院更好地管理其资产；在信息获取方面，能够提供对信息的持续访问，以支持在医院内和在偏远地区提供保健服务；在质量方面，确保医护人员在工作中实现五个正确操作――确认正确的患者、正确的药物、正确的剂量、正确的流程、正确的时间，从而减少医疗事故。此外，在医务工作人员方面，能够增强工作人员之间的通信，以应对医务人员短缺的局面。
此次大会期间，Motorola Solutions展示的移动医疗解决方案包括其最新推出的企业移动产品ES400企业数字助理（医疗版）、全新 3G WAN MC65企业移动数据终端、专为最严苛的医疗卫生环境提供无线和语音服务的MC55A0企业移动数据终端，以及专供医疗环境部署的全新数字扫描器DS6878-HC和手持式二维扫描器DS6707-HC等等。其中，ES400是Motorola Solutions推出的最小巧、最轻便的企业数字助理，具有强大的移动计算功能和对讲功能，可实现现场采集数据、访问关键业务应用程序和后台系统，非常适合医疗机构人员随时保持对HIS医院信息系统的访问和信息存取。
针对国内确立的以电子病历为核心的医疗信息化建设体系和以居民健康档案为核心的区域卫生信息化服务平台建设，Motorola Solutions企业移动业务医疗行业销售经理陈阳认为，这些信息系统的建立和系统建立后相关数据的完善运用，都离不开无缝的移动信息技术。Motorola Solutions所致力于打造的无缝医疗解决方案，将全程帮助医护人员精准快速地采集患者信息并实时更新，大大方便了医疗机构建立患者数据库，充分完善患者电子病历，并在医疗过程中通过无缝医疗解决方案的应用，实时更新医嘱执行情况，追踪患者信息，使医疗信息系统保持精确的“动态平衡”。
合作伙伴是关键
今年1月4日，摩托罗拉将其个人移动设备业务和家庭设备业务分拆为Motorola Mobility Holdings公司，同时公司更名为Motorola Solutions公司。Motorola Mobility致力于服务个人消费者，MotorolaSolutions则专为企业和政府提供业务和任务关键型通信产品及服务,专注于公共安全无线电和手持扫描仪业务，致力于为企业用户提供移动解决方案。
“在整个亚太地区，中国市场是重中之重。2011年Motorola Solutions在医疗行业的工作重点是进一步加强与合作伙伴的合作。”何玉心女士表示，“合作伙伴是关键。Motorola Solutions将进一步加深与中国医疗机构和中国合作伙伴的沟通与合作，为医院提供定制的、满足实际需求的多样化的移动医疗解决方案，以无缝医疗解决方案体现Motorola Solutions致力于改善中国医疗行业信息化的承诺。”
具体而言，Motorola Solutions将致力于继续推动中国市场的医疗信息化的普及和深化，其举措包括：积极参与中美两国政府共同推进的PPPH 中美医疗合作计划和新加坡iDA计划；为中国市场持续引进针对医疗行业的产品，包括针对医疗定制的耐用、耐消毒的手持移动终端，条码扫描自动识别产品，更适用于医院楼宇内部密集无缝覆盖的无线网络的设备等，并将加深与国内软件开发商的合作，进一步推进移动医疗解决方案的深度和广度。其中值得注意的是，PPPH 中美医疗合作计划是在今年初中美政府间合作框架下的一个项目，目前已经有10多家美国企业加入，将致力于把美国在医疗信息化方面的经验推广到中国。
【关键词】医疗 互联网 展会
一、参展展会
展览会是最直接、最有效的推广手段之一，在同一时间、地点使医疗器械行业的供应商和采购商集中到一起，使得参展商有机会与数万名观众面对面的洽谈，可以低成本结识、接触到高质量的采购商，直接了解采购商的需求、战略以及采购动向，从而省去拼命挖掘客户的烦恼。目前医疗器械行业方面的展览会，比较著名的有国内规模最大的全国医疗器械展览会、全球规模最大的MEDICA展会和中国国际医疗器械展览会（CMEH）。全国医疗器械展览会由中国医疗器械行业协会举办，每年两次，每次参展厂家约2000多家，已成功举办60届；而MEDICA和CMEH面向全球市场，前者每年11月份在德国杜塞尔多夫举办，后者每年6月份在上海举办。展会参与者一般由政府、医疗器械厂家、风险投资商、国内外名校与科研院所的专家学者以及意向客户和商组成。
运营初期公司会每年参展全国医疗器械展览会和中国国际医疗器械展览会，以及一些地方省市举办的医疗器械展会，中后期全面参展MEDICA展会，作为加深市场了解、挖掘中外潜在客户和进一步推广产品的重要平台，达到供需关系互动和学习发展经验的目的。
二、权威认证
针对潜在客户（医学院及医院购买决策者），公司的最优策略是争取领域内的专家认证，从而提升产品竞争力。我们的推广方式主要有以下三种：
（一）会议推广方式
公司以资助参展的方式，参加医疗器械行业会议和专业性学术会议，如中华医学会神经外科学学术会议、世界华人神经外科学术大会等。由于会议参与人士系同行业内资深研究集群，参与会议是新产品或技术获得行业知名度的有效途径。因此脑睿智的会议推广，目的在于提高产品知名度，寻求权威认证并扩大意向客户。该方式重点性强，销售费用适中，环节少，时间短，是公司必选的方式。
（二）专家推广方式
公司以知名医院和知名专家或教授为推荐人，利用知名医院和知名专家或教授的关系，拓展各级医院医学院专家和科主任关系形成的网络群体更利于意向客户的形成。
（三）研讨会方式
公司将定期举办或参与医院沙龙和各种学术研讨会、推广会，与广大专家、学者共同探讨医学前沿问题。通过交流，公司能更好地树立产品和品牌形象，同时收集大量信息，用于指导新产品的开发应用。
三、媒体推广
（一）杂志软文
公司所采用的杂志广告一般包括学术杂志和医疗器械专刊杂志。学术杂志如《医疗影像》，受众是医院及医学院的专家群体，是医疗器械的直接使用者，广告策略更倾向于功能性的阐述；医疗器械专刊杂志如《医疗器械大全》和《医疗器械装备》等，面对的是全国的医疗器械经销公司，广告策略更倾向于产品概括性描述和有吸引力的商务条款的解释。
（二）邮件及电子邮件
公司将通过书面或电子信函保持企业与客户间的信息传递。每次有新产品型号或新功能出现后，公司会制作产品宣传彩页并以邮件或电子邮件形式发给用户或经销商。除了由公司销售人员派送外，还会根据公司销售档案将新彩页邮寄给已有用户和潜在用户，然后由销售助理进行电话跟踪，寻找销售机会。
为拿下美国医疗信息化190亿美元的大单，Google推出Google Wave来部署医疗信息化。Google Wave诞生于2009年5月Google I/O大会，以其创新的技术，一度被称为“新Web时代的实时沟通平台”。
但是仅仅1年零3个月后，Google就宣布于2010年底正式关闭Google Wave。
Google Wave是Google推出的信息分享、协作、平台，是一个实时交互的交流及协作在线工具，它包括Email、IM、维基、社交网络、项目管理等。Google Wave还开放了免费API，使得其他应用开发公司可以将自己的开发成果轻松地自行整合到Google Wave中去。简而言之，Google Wave相当于当时网络技术的整合体。但是Google Wave最后失败了。这在医疗信息化建设中是一个典型案例，可操作性差、不兼容以及用户迁移困难是其失败的主要原因。
因为，Google Wave操作复杂，界面与以往界面不同，与当初浏览器技术不兼容，大量用户抱怨不懂怎么用，开发团队拖了将近一年才为Wave提供了6种模板，以操作向导的方式告诉用户可以怎么用。同时，Google Wave缺乏与其他产品的整合，另一方面违反用户使用习惯。用户已经习惯于应用Email以及IM进行沟通，如果要应用Google Wave，则需要说服用户以平滑的方式替换已有的广受支持的在线通信技术。对于一个定位在沟通、协作工具的产品，“网络效应”是推广时的首要考虑，而Google Wave大部分拿到邀请码的用户，都只是新鲜了几天，就不再上来了。为什么？因为自己的好友、团队成员都不在Wave上，甚至即使有资格帮他们申请邀请码都非常困难。
我国目前正在进行医疗信息化建设，从Google Wave的失败中，反思我国医疗信息化建设，要与现有系统有效结合，促进医疗机构及民众平稳地从现有系统中迁移。
经验一：避免华而不实，提高可操作性。随着新一代信息技术的发展，物联网、移动互联网、大数据、云计算等逐渐进入医疗领域，出现了众多医疗信息化解决方案，各大医院也纷纷布局医疗信息化建设。如何因地制宜的发展医疗信息化，不至于使得医疗信息化上马后成为空置的设备，是需要研究的重要问题。医疗机构需要根据自身业务需求，制定相应的医疗信息化建设方案，不能盲目上信息化系统。同时，各医疗信息化解决方案厂商也需要做好产品设计，设计操作性强的系统，便于使用。
经验二：做好顶层设计，有效对接现有系统。当前，医院信息化建设还没有一个统一的行业标准，软件开发商和医院大多根据自己的技术水平和实际需求建立相应的医疗信息系统，导致医院信息化建设缺乏规范性，即使已开展信息化建设的医院也存在着软件开发随意性大，开发软件难以满足日常服务需求等问题。国家卫生部门应加快医疗行业信息化建设标准的制定并尽快出台，统一建设标准，从根本上规范医院信息化建设。标准要结合医院实际，有效对接已有医院信息系统，从整体上规划医院信息系统的病历、门诊和住院管理等模块的功能，建立统一高效、资源整合、互联互通、信息共享、透明公开、使用便捷的医药卫生信息系统。
所谓“市场定位”就是如何让你在潜在客户的心智中与众不同。请注意这里的“你”并不仅仅是指你的产品，还可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人，也许是你自己。定位不是围绕产品进行，而是围绕潜在客户的心智进行，也就是说将产品定位于潜在客户的心智中。
处方药营销面对的客户是医生，医生的心智模式主要包括三个方面，即处方反射、滴定思维和采纳周期。
处方反射：患者的具体体征和症状与医生的综合考虑之间的联系，包括一种疾病在开始治疗及以后的治疗过程中的药品选择，这一过程早于医生在医学院学习时就开始了，直到外界的某种影响改变这些习惯，这就是处方条件反射效应。要改变这种条件反射，我们需要对医生察觉和联想的过程施加影响。首先要揭开医生划分患者类别的方法；其次要好好理解，针对某一症状，医生的综合考虑究竟是什么，如何才能改变它。
“医生如何划分患者类型”可以通过以下几点了解：医生如何识别疾病；医生在实际工作中划分患者划分的主要类别；医生定义这些患者类型使用的标准（以便了解某一患者是否符合某个类别）；治疗该患者类型的一线产品；如果一线产品达不到效果，医生将会选择什么作为二线产品。
医生划分患者类型的各种因素包括：并发症，患者是否在服用其它药物，年龄，性别，体表面积（BSA），生活方式，有无医保/是否有支付医疗费的能力。患者的分类直接影响着治疗方案的选择。
例如，一名患有高血压的55岁女性患者，收缩压>180mmHg，舒张压>100mmHg，没有其他疾病的潜在症状，医生可能采用联合治疗，处方CCB和利尿剂。如果治疗效果不好，医生可能会换另一种治疗方法，即“CCB+ARB”或者三联疗法“CCIB+ARB+利尿剂”。
为了建立竞争优势，产品的特性及其所定义的患者范畴应能让医生产生处方反射效应，为此企业可选择以下策略：
1.从已有的处方适应症中认可全新的疾病类型。比如马斯平刚上市时有很多诉求，如老年患者、慢性肺部疾病或其它基础疾病、最近90天内2次以上住院……后来为了定义中重度感染这一患者类型，制定了一个评分表，宣传语为“中重度感染初始经验治疗的最佳选择”。
2.创造一个新的患者类型。比如密钙昔进入市场时最初的宣传点是中老年妇女的骨质疏松患者，结果市场反应不好。有医生提出，这个药物在治疗骨质疏松引发的骨痛方面有很好的疗效，因此提出了新的患者类型——骨质疏松引发的骨头，取得了成功。
3.重新定义一个已经存在的患者类型，重新制定一个治疗途径。新癀片曾经的市场定位是“消炎止痛退热当然新癀片；快速解热镇痛，快速持久，安全有效；消炎止痛经典药物，35年临床安全有效验证”。笔者帮助重新设计的市场定位是“第一个具有选择性抑制COX-2的解热镇痛类复方制剂，胃肠道高风险患者的不二选择；国内第一个COX-2/5-LOX双重抑制剂，镇痛抗炎必备，安全方便之选”。
这里体现的市场原则是：创造一个你可能成为“第一”的新领域。成为第一胜过做得更好。如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别，使自己成为第一。
滴定思维：是一个涉及广泛的概念，适用于不同的产品或产品系列，其基本的思想过程是，先从没有包袱（如副作用、无药物间相互作用等）的产品开始，看看是否有效，疗效低也没有关系。然后增加用药量，直到达到治疗效果。整个过程被称之为“治疗途径”，有时称为“治疗方法”。比如，以5mg开始，然后增加到10mg；以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素；以利尿剂开始，然后转向更强的降压药；从熟悉的用药开始，然后尝试新的治疗方法。从疗效低、副作用低开始，到疗效高、副作用高，直到发现相对有效、中等副作用。
采纳周期：是病状和医生采用产品的一种模式。
一些产品的销售增长速度，主要由医生群体中各个医生对其产品采用速度决定。有些医生只是简单地不认可，或者不治疗有些病状。其他医生虽然承认这种疾病，但是选择“等待与观察”的做法。
另一些产品的销售增长速度，主要受到针对同类病症的同类产品中的竞争影响。在这些情况下，市场份额由产品的竞争力决定。它也将影响医生对患者的分类，并在竞争的各种治疗方法之间起到一种微妙的作用。重要的是要知道，每一位医生都有这样的习惯，即不认可和不采用高度竞争中的药品，因为处方这些药品会带来许多不便。
治疗采纳周期分为七个阶段：不能识别，不予治疗，推荐给专家，向专家咨询，治疗部分患者，治疗大部分患者，拥护。在不同治疗采纳周期，对潜在客户心智模式的推广策略也不一样：
1.不能识别阶段：重点是“告知”，帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者。推广策略包括宣传疾病的危害及严重性，医生教育着重于特定的症状和指标（共识、指南、专题研修班、城市会），继续教育（CME），患者教育，问卷调查，国外文献选编，提供检测、诊断、治疗的手段或小工具等。
2.不予治疗阶段：重点是“专业帮手”，帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法，降低风险使转变更加容易，这个阶段的客户像小孩学走路，重要是不要摔跤。推广策略是提供诊疗常规或者专家共识，使其了解治疗方案，进行病例分析等。
3.推荐给专家（转诊）：重点是“小心搀扶”，提高医生的信心，剔除不合适的患者，简化治疗方案，减少转变的风险性，这是处方改变的最重要阶段，产品满足简单、安全的要求医生就会转变。推广策略是提供样品试用，采用临床观察，选定最为合适的患者类型，鼓励其尝试应用于患者，经常的跟进，探讨疗效、产品宣传单页讲解等。
4.向专家咨询（会诊）：重点是“定心丸”，找出哪些因素令医生感到不适，采取措施降低风险性。推广策略是相应科室专家的会诊、讲座和带教，强化日常拜访和跟进，地区经理和产品经理的协访，及时处理客户反应，让客户可以随时找到你。
5.治疗部分患者：重点是扩展适应症、差异化服务，确认原因如果是竞争因素，确定医生当前如何定义患者类型，并安排治疗方案的（寻找“蓝海”）。推广策略为，通过第三方调查，了解医生对现有患者的分类，哪些患者在使用？哪些没有使用？对客户开展“DA（文献）＋针对性拜访＋科会＋有针对性的会议＋典型病例讨论＋沙龙＋联谊”；临床病例收集＋论文征集＋文章发表；患者教育资料（减少处方的麻烦）；积极的会议（发挥关键学术带头人的影响力）和销售活动（如故事销售）；有特色的小礼品引爆眼球；差异化拜访和服务。
6.治疗大部分患者：重点是“树篱笆”，增加医生治疗的信心，让医生对药品保持良好的感觉，使医生的工作更加轻松，将治疗的风险性降低至零，增加医生转变处方的风险性。推广策略是请医生做患者教育，临床观察，病例分析，进修计划，国内、国际会议等。
7.拥护：重点是“建立伙伴关系”，辅导并准备使其加入“讲者”计划，与医生个人价值并联。推广策略为院内开展住院医生、进修医生、科室间的交流；邀请讲学；患者教育；到下级医院巡诊、会诊；圆桌会议交流，总结经验，发表文章；牵头特别课题（新卖点）临床试验或发表文章；附加价值服务，如与媒体合作；热线电话等。
参会的目的：A、了解大包会的性质及规模；B、目前的医药环境下，行业趋势如何，如何开展销售工作；C、学习同行业（普药招商、临床推广）的操作经验；D、展位招商推广公司产品；E、与专家面对面交流，为公司营销进行诊断。
二、 大包会性质、规模及参展医药企业情况
大包会是由北京大包会会展公司举办的，目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商（或人）之间的产品交流平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总商（医药公司）的行为，统称叫大包。上游是企业及科研所，下游是医药公司，以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总品种的人统称为“大包商”，区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台（无资金、无队伍、无渠道、无方法）。本界大包会是第二界，参展企业共计有229家，其中特妆展位9家。到会的大包商人数预计3000人左右（展会方估计），药企及参展的人员可能占了一半以上。
三、 医药成果交流会心得（普药招商、临床推广）
1、安好义亲揭蜀中药业低成本差异化取胜终端的奥秘。“综合管理上去了，企业就会越办越好了”。包括四个方面：其一是根据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率，终端市场的特点来准确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝，用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌，赢得市场并建立牢固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。“蜀中模式”开启终端，四、精益管理强企业。
2、方案营销——医药企业化被动为主动的成功营销模式A、方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体，是企业提供给顾客用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具，其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征：产品卖出去，顾客买来使用，如果没有服务问题的话，最终即使顾客再回来，也只是为了进行新的一次购买。在这里，销售关系是一次性的，产品换代是不连续的。与之不同的是，出售的方案是多维度的，它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案创造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中，将顾客纳入到生产过程之中，与顾客相互交流，可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、服务与信息的组合。这种相互依赖与相互影响不仅有助于长久关系的形成，同时还使得方案的演进发展与顾客遇到的问题同步，使方案与产品的连续性换代成为可能。B、丰富顾客价值：方案营销的核心 。方案营销带来的变化是企业对营销功能的重塑。在过去，企业说服顾客相信他们需要的是预先设计好的产品或服务。而在方案营销的模式下，企业的核心任务是如何确定一个“产品＋服务＋信息”的组合体，以恰好迎合顾客的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案，使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。C、从公司产品的角度，方案营销要求公司把产品根据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销，应通过与经销商的广泛沟通，公司提供产品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预测等，通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端使用者，如临床医师或药店店员或患者，通过公司设计、宣传骨质疏松症的治疗方案，而达到销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。现在骨质疏松症的治疗治疗方案中：补肾＋补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选推荐用药，它把补肾调节骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中，应大力进行宣传。
3、药企需要什么样的药品大包商
药企迅速崛起需要与智慧资源和人脉资源对接。A、药企需要这样的全国大包商：有良好的策划能力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售策划能力是大包商成功的首要因素。一个看似很普通的产品，如何通过大包商的包装服务实现产品的差异化，得到众多经销商的支持？一个销售政策平平的产品，如何能得到众多商家的追随？靠的是大包商的策划能力，和大包商对市场、产品的准确判断。大包商分销网络是其成败的另一关键，这里讲的大包商，更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全，因而可以得到比省级大包商更多的优惠政策和支持，从而能更加容易的整合经销商的资源。大包商只是企业在发展的之初为了迅速崛起而首选的合作伙伴，或者说企业如果只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采取的与外部的分工。B、药企需要这样的省级大包商：有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商；纵观很多的大包企业，做得很成功的大包模式的队伍都有这“五有”。有的省级大包，实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤，最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点，一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言，策划的能力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是配合药企的执行能力。执行的前提是思想统一，即省级大包商对药品企业的的销售配合，企业提供产品与政策，省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在寻找省级大包商的同时，自己也在培育大包商。通过一系列的支持，让现有的大包商做大做强，形成公司与省级大包商之间一个紧密的销售联合体。
4、环境与应变
（1）、在目前全国反医药商业贿赂的医药商业情况下，外资企业的抗生素销量是全线上扬，罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业贿赂，今年6－8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段（称之为自觉革命），年底进行总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面：A医疗机构领导及工作人员；B医务工作者；C医疗机构财务的收费帐目；D药品机构建设及采购；E管理医院的行政工作人员。在法律方面，专家强调：中国向来都是不缺法律依据，缺的是对法律的执行。反医药商业贿赂有两个特点：一是不计成本；二是在群众运动中抓典型；（2）、专家提出：带金销售是违法的。其实非带金有很多的方式去做，关键一点要消灭带金。只要医师有需求，就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金＋学术推广的方法，应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点：学术推广的方式实际也是非带金的一种，不要被学术推广的框架给框住了。（3）、公司应注意公司财务及营销的相关凭据的表述，避免出现“医院、医师”的费用等字眼，不直接打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣，倡导明扣。财务与法律接轨。（4）、从公司制度的角度防范商业贿赂的风险，销售计划及政策的调整、管理、对代表进行相应的反商业贿赂的培训。（5）、必要时可请法律顾问给市场上的人员讲解有关商业贿赂的相关知识。（6）、管理好人员档案及业务工作笔记（含电子材料），少带现金、文件、资料。
四、 与同行业交流情况
1、 康恩贝，大包的品牌之路
在康恩贝的推广会上，康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康，此次新产品招商旨在探索一条品牌产品的大包之路。在会上，其营销总经理徐总表示：如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进行下去，将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用，在业内在全国建立了一定了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品，是康恩贝面临的一个挑战。通过交流，得到如下启示：（1）、品牌之路是产品之路的最高级阶段；无论是大包产品或是非大包产品，不管是什么模式来销售，有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路，可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路，一方面可以说是企业在品牌投入的捷径，另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息不足；（2）、企业实力与服务在品牌之路上现得更为重要；品牌的建立是一项系统且长期的工程，投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时，通常是先从建立产品品牌入手，通过产品品牌逐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力，又为企业品牌的建立奠定了物质基础；（3）、只有品牌是不够的，而应是全面的整合营销；现在的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、服务等及其相互作用都无一影响品牌力。
2、 “26位帝皇丸”竞标拍卖会的启示
首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像，实际就是补肾填精丸，一个很普通的补肾的产品，通过变换一个商品名称及强烈的金黄色视觉冲击效果，实行分级区域拍卖政策。县级权是2万元，地区权是5万元，省级权是10万元，现款提货，并且有首批提货的要求。累计提货达到一定的任务后，实行级差任务奖励，完成越高，返利越多。在2005年取得了不错的业绩（据说是2个多亿回款）。上次在郑州会，本次大包会都是特妆展位，本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个“26位帝妃丸”，同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家，如此的宣传，参会的商业及个人人没有理由不注意到这个产品。这可能是利用展会，企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。
3、 学术推广的应用
在会上，与会专家提出四期临床研究，可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然，公司应与相关部门做好四期临床的协调工作，而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。
五、 我公司产品参展及咨询情况
1、我公司是普通展位D09，公司所有产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。
2、询问疗痔胶囊的人员较多，并且都索取了相应的产品资料，参展的宣传单发放数量总计有：470份；登记联系方式（或留下名片）的共计13位。
3、第二天（19号）中午参加展会的人已经较少，大多数企业均撤展，我公司也于19号中午撤展。
4、展会效果总体较差。
六、 与与会专家交流情况
1、与北京知本加乘营销顾问公司交流了公司营销中存在的一些问题和困难，大致结果如下：A、在介绍了公司销售模式及背景后，介绍了湖北及湖南区域招商试点，请问此次招商中的注意事项是什么？答：方案从理论上讲有可操作性，重点要注意细节，同时要考虑当地人的配合程度。B、如何改变现有人的保守观念？多进行沟通，多给予实际的支持，共同发展，共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议？公司有一个统一的规划，进行整体策划，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部区域进行试点。2、与北京三诺管理咨询公司张建民进行了方案营销的交流，提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推广升级到疾病的治疗方案的推广，是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进行推广就是针对经销商的方案营销。把“产品+信息+服务=方案”贯彻到底。3、与群英顾问项目经理交流了品种的选择问题，提出：商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先：自己有网络，否则也卖不了。第二是产品必需要有一个好的产品，或者说企业包装了产品成了一个好产品，再者企业必须有对产品一个好的态度，即企业对产品能让外界看到的信心。
七、 本次会议的中值得完善的地方
1、听会的人多于参加展会的人，很多人是去参加论坛的。
2、展位上人手不够。
3、与经销商的交流不够深入。
八、 关于招商的模式及参会招商会的改进建议
1、 重点独家品种加大在全国招商会上的投入，招开专场招商会并组织专家招开论坛会（分会）。
2、对重点品种，公司统一策划，建立品牌。
3、在展会外，加强现场的广告宣传及活动。
牵头单位：食品药品监督管理局
配合单位：卫生局、工商行政管理局、质量技术监督局、公安局、商务局、农牧局
二、整治目标
完善食品、药品安全协调监管机制，稳步推进食品安全信用体系建设和农村药品“两网”建设；及时查处大案要案，严厉打击生产、销售假冒伪劣和有毒有害食品和制售假劣药品、医疗器械的违法犯罪活动，使食品药品市场经营规范有秩，人民群众消费安全。
三、整治重点
以农村和城乡结合部为重点区域，以小作坊和无证照生产“黑窝点”为重点对象，以蔬菜、水果、水产品、散装食用油、肉及肉制品、儿童食品、酒类、糖果、糕点、小食品和一次性使用无菌器械、植入体内产品、齿科材料等为重点产品开展专项整治活动，加大力度规范医疗机构药品质量，整治药品、医疗器械和保健食品广告秩序。
四、整治措施
1、严格实行食品认证管理和药品规范管理。采取分段监管为主、品种监管为辅的方式，进一步理顺食品安全监管职能，完成全部蔬菜产地环境监测评价和无公害农产品产地认定，进一步完善县、乡（镇）无公害农产品认证管理机构，初步建立农产品质量安全监督管理制度和追溯制度。加强药品市场监管，全面推行药品生产质量管理规范（GMP），加快实施中药材生产质量管理规范（GAP），全面监督实施药品经验质量管理规范（GSP）和河北省医疗机构药品质量管理办法。
2、继续抓好食品放心工程并协调县直有关部门做好食品市场准入工作。在28大类食品中全面推行食品质量安全市场准入制度。启动白酒、茶叶、糖果、水产品、配方奶粉等13类食品的市场准入工作。对已获得市场准入的食品，制定日常市场监管办法，强化监管措施，加强日常检查，严格把关，维护正常的市场秩序。建立完善果品监测体系。
3、继续加强药品医疗器械市场监管。开展中药材市场专项整治工作，重点打击超范围经营中药饮片、无证经营中药饮片、无证生产加工中药饮片等各种违法行为。继续开展打击非法回收药品、非法添加药品的专项整治工作，严厉打击邮售假药和违法经营医疗器械的违法行为。
4、加强重大案件查处力度。重点查处一批涉及面广、影响大、群众反映强烈的制售假劣食品、药品、医疗器械的大案要案和假冒名优食品、药品的违法犯罪活动。一是严厉打击使用非食品原料加工食品、滥用食品添加剂的违法行为；二是重点查处买卖、出租、出借《药品经营许可证》和《医疗器械经营许可证》、租赁柜台、挂靠经营等违法行为；三是配合工商部门依法严格查处违法药品、医疗器械和保健食品广告。
我从事医药代表已经12年了，一直在外资企业做.由于本人是学习理科的，在大学就培养了科学严谨的态度与精神，所以12年来我一直本着科学与严谨的态度宣讲我所负责药品的药品知识与治疗知识。我从小被父母灌输“不能骗人”的教育，所以我本着诚实的态度宣讲药品知识与药物治疗知识。12年来我一直认为这就是学术推广，我觉得学术推广本身并不难。难就难在比较难招聘到象我这样的有良心的知识型员工，我觉得不完全这样。首先作为销售管理者与医药代表本身要改变以下三个观点。
有人说国内药企学术水平本身不高，无法从事学术推广。任何药企都有经过临床与药物专家研究的药品临床数据与资料，因此任何药企与知识型员工都可以从事学术宣讲，学术推广并不难。其实学术推广不需要巨大的投入，关键是我们药企不要以追求销售额与利润第一，不要急功近利，坚持以道德与良心来播药济世，招聘那些善良性比一般人多一点点的且十分乐意致力于服务健康事业的知识型员工进入医药代表职业。培训好他们的营销技术与营销素质以及医药学知识，并用现代管理理念管理好他们的行为，就可以做到学术推广。其实这些工作就是企业平常在做的事情，没有格外增加很多成本，只要提高标准与细节就可以，何况我们中国现在高知识的人很多。曾经学化学的我，在1996年虽然没有学术推广的概念，但是我用科学与良心去宣讲药品知识与治疗方案，我当时认为这就是学术宣讲，因此我在公司有句名言“不送礼，不送钱，要送就送Knowledge”。事实上，公司在1996年只对我进行了5天的药品知识培训，当年我以总分85分通过上岗培训。我在1996年自己买了戴自英教授主编的第九版《实用内科学》，并结合公司产品所在的领域自学这本权威性极强的医学书籍。公司的学术会议也不多，一年才1-2个，而且分配到我赞助的名额总共不到50个，我多半是自行举办科室宣讲会议。
有人说学术推广很难提高销量，我1996年的一线医药代表的历程否认了这个观点，我在1996年由于个人销量全中国第一，而费用极低，被评为公司亚洲最佳员工。我从事销售管理10年，每年的费用是公司乃至全行业最低，而浙江省的销售额全国连续4年第一，去年浙江省的销售额突破9000万元，远远超过上海北京广东。所用的费用中40%用于科研，40%用于学术会议，20%用于药品的科室宣讲会。我们委托医学专家的科研，前提条件是该科研获得了政府团体的批准与立项，首先必须是卫生厅与高校以及医学会资助的课题，因此保持了课题研究的独立性。也受到了政府或团体的管理。所有的学术会议都接受医学团体的管理，所有的学术会议90%以上的时间用于医学或药学专题，10%以下的时间只是接受医生与药学对药品的质疑，药品的宣讲通过科室会议与日常拜访完成。
有人说老产品无法进行学术推广，我不认可这个观点。我在1996年宣讲一个胃粘膜保护剂替普瑞酮，在国外是1984年上市的，在中国1993年上市。当年很多医生对这个产品没有兴趣，因为是老产品。我从事销售管理后，也有很多的员工认为是老产品，医生不认可。1994年-1995年这个产品从导入期直接进入了衰退期。当时我通过消化科的一个同学以及自己的自学，发现这是一个对患者非常有益处的药品，而且从药物经济学的角度，如果PPI治疗消化性溃疡后，用替普瑞酮维持治疗比用PPI维持治疗更经济，而且愈合质量更高，溃疡的复发率更低。这个药品有很多国外临床资料，尽管95年-96年的资料不多，我用的很多是86年左右的资料，公司提供给我5份左右的临床文献资料，我自己查阅到10来篇文章资料，总共15份临床资料，我有计划地有目的地与消化科医生分享这些资料，因为这样做实际就是增加自己拜访过程中的学术含量与学术价值，结果更好地帮助到医生优化他们治疗处方，提升了我们拜访带给医生的价值-患者因得到更好地恢复健康而更加满意医生的治疗。在1996年替普瑞酮的个人销售成绩中，我名列全国第四名，华东区第一名。
在学术推广中一定要注意维护医生的独立性，不要用其他非法手段去干扰医生，因为药品是一个关系人的生命的理性消费品。学术推广的意义在于：通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识，让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案，从而让病人花费更少，安全性更高，疗效更好地恢复健康。因此学术推广的目的就是用理性与科学的方法提高病人的满意度。病人满意了，处方自然会来，处方量也随之而来。
因此我呼吁作为医药代表与我们药企的管理者，不要急功近利，不要推辞良药济世的责任，不要因为偷懒而玷污了医药代表这个伟大的播药济世的职业！要弘扬道德伦理的人道主义精神，本着科学与严谨的态度传播药品知识与药物治疗知识，努力使自己成为造福百姓的受人尊重的良医伙伴。
“医院的信息化系统是绝对不可以停止的，停止5分钟就是严重事故，尤其是麻醉室和重症监护室的系统。” 戴尔全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理、区域销售总监陈杰表示，自从进入医疗行业以来，戴尔始终致力于打造零故障的医疗信息系统解决方案。
4月23日，北京戴尔全球商用渠道事业部与医疗业界专家及行业IT解决方案渠道商共聚一堂，探讨医疗行业目前面临的困难和需求。
数据整合是趋势
“最近两三年，从国家政策到各个区域性的医疗机构，大家都在推动医疗信息化发展，戴尔作为一个解决方案的供应商，看到的是医疗行业信息化正在发生极大的变化。”陈杰认为，医疗行业信息化提出了更多的要求，包括医院信息化、数据安全和数据连续可用性等。在区域医疗的推进过程中，医疗数据的整合越来越急迫。例如病人去医院看病时，医院需要查看病人之前在其他医院的就诊记录，这就需要各医院之间电子病历共享。
“从计算资源和信息传输资源管理，到信息的存储、访问、保护、安全，戴尔的端到端的解决方案可以将各类信息进行匹配。在很多厂商的支撑平台上，都需要配合平台进行资源的整合、共享，但是戴尔的解决方案有这样两个特点：第一，它是完全开放的。尽管业内很多厂商也号称是开放的，但是很多它自己内部的东西跟其他厂商不兼容，戴尔基本上不存在这个问题。第二，戴尔以效率著称，它的系统性能和性价比都比较高。另外，戴尔对市场的反应很快，并且可以进行很好的定制化。”陈杰介绍，“对于区域医疗市场的变化，我们将在6月份一个产品。这个产品将为县、乡、镇乃至最基层的医疗机构提供有效的帮助。”
建设广泛的渠道优势
戴尔遵照原卫生部2011年颁布的《基于电子病历的医院信息平台建设技术解决方案》，提出的医疗信息化整体解决方案包括了医疗领域战略咨询和转型、应用系统建设、基础架构设计以及运维外包等多个方面的内容。目前医疗行业里的绝大部分信息化问题可以通过戴尔相应的信息化解决方案来解决。“医疗行业的解决方案最根本的是顶层的架构设计，戴尔在这些架构设计上具有领先技术和丰富经验。2009年戴尔收购美国佩罗公司，增强了戴尔在该领域的技术储备――佩罗公司是做顶层设计起家的，它是美国医疗行业中的第一大IT咨询服务供应商。” 陈杰向记者介绍。
“戴尔在医疗行业有明显的优势。一个是解决方案，另一个是合作伙伴。戴尔端到端的解决方案除了开放、高性能、性价比高、服务的快速响应这些优势外，其覆盖范围也很广，基本上覆盖了医疗信息化的各个方面。在业界中很难找到和戴尔一样全面的解决方案供应商。此外，戴尔的合作伙伴众多，目前我们正在和很多ISV（独立软件开发商）深度合作，开发出很多定制化的东西。”陈杰说。
最新的数据表明，目前戴尔在亚太区的卓越级经销商有149家，优先级经销商有667家，全球共有超过1.3万家渠道合作伙伴。“目前，戴尔正在和行业合作伙伴，比如方正国际、天健等企业探讨，在医疗信息化日益复杂的今天，戴尔如何更加深入地满足客户的各方面需求。”
陈杰表示，戴尔现在各个类别的产品均处于业界领先的水平，服务器产品销量在大中华区排名第一，存储和网络产品销量均位列前三。在此基础上，戴尔非常重视联合渠道伙伴、投资合作伙伴，与合作伙伴共同拓展市场。
“新增医疗卫生资源重点向农村和城市社区倾斜，这将进一步带动城乡医疗机构对PC的采购需求。”IDC在分析2011年中国PC市场商机时，将全面的医疗信息化升级与下一代互联网络建设、家电下乡的深入、政府信息化的大力投入和农村教育投入的增加，共同列为了PC市场需求的主要推动力。
对布局已久、渠道完备的同方而言，这样的消息是相当振奋人心的。近日，同方计算机产业本部商用产品中心总经理王悦在接受《计算机世界》报记者专访时表示，作为民族品牌，同方有能力凭借在产品、渠道和服务上的全方位投入，在国家医疗卫生项目中收获1/3以上的中标台量。
东西部、城乡
“两手抓”
在商用市场，同方电脑的优势市场集中在教育、政府、军工、大企业等领域。在医疗之外的另一个民生领域――教育市场，同方已经取得了骄人的业绩――近日，在2011中央文明办等五部委“‘绿色’电脑进西部活动”计算机采购项目中，同方电脑赢得此次采购第一包3.5万台产品；而在财政部、教育部主导的2010年农村义务教育薄弱学校改造计划――广西壮族自治区农远教学设备项目中，同方电脑也获得了3000余台教育设备的供货订单。
“我们在教育市场累积的经验、资源可以为开拓医疗市场提供借鉴。”王悦指出，医疗市场和教育市场很相似，首先，二者都是面向大众，覆盖从城市到乡村的全部市场；其次，教育和医疗信息化区域差异大，主要体现在东西部，以及大中城市和乡镇之间的差距;最后，两个行业采购模式相似，都由政府主导，以集中采购的方式进行。“并且，这种国家统一规划、化零为整的趋势越来越明显。因此，同方在教育行业的成功经验和操作模式，可以复制到医疗行业。”王悦说。
据王悦介绍，目前，同方在医疗卫生行业已经取得了进展。例如，在北京，朝阳医院、丰台医院等三甲医院均部署了同方商用电脑；在近日青海省的一次招标中，同方中标了500台用于农村医疗的项目。
“同方会根据地区和应用差异，采用不同的推广模式。”王悦举例说，在东部或一些大城市的医院项目中，普遍具有预算高、医院自行采购、医院信息化程度高、需求多元化等特点，医院的架构也比较复杂，信息化利用率更高，比如原来使用电脑只是进行简单的结算，但现在有了整体信息化的需求。对于这些客户来说，硬件只是基础，应用才是核心，因此同方的策略是以开放的姿态，与东软、航信等系统集成商、软件方案商合作，将硬件、软件结合融入医院IT架构。
而在星罗棋布的乡镇医疗市场，售后服务和用户培训都至关重要。对此，同方的“零时空”服务将通过互联网为客户提供远程技术支持，对PC故障进行快速反馈；同时，同方针对医疗行业还特地将说明书简化，并根据医生的实际PC使用水平来定制服务培训，以及提供开机进入使用界面等软件定制服务。
安全PC
保障医患隐私
与教育行业有所区别的是，随着国民健康档案及电子病历等需求的逐步落实，对相关数据的保护关系着国民隐私和国家信息安全，针对医疗卫生行业的信息保护也随之被提到了重要高度，从而对PC运行的稳定性、安全性提出了更高要求。
“同方从2005年开始就着力主打安全PC，这和医疗卫生行业的安全需求可谓一拍即合。”王悦表示，安全已经成为同方商用PC的核心竞争力，这也是企业的发展策略。作为中国可信计算工作组的第一批核心成员，同方电脑已经先后在可信计算机、可信移动存储设备、高速流加密芯片、可信网络介入、可信网络支付等方面取得重大进展，并推出了一系列产品方案。
“一方面，通过同方独有的TCM安全芯片，同方可以对设备进行认证，只有指定的设备才能进入到信息化系统；另一方面，同方可以通过U-KEY、指纹识别等方案，提供对医生的身份验证。”王悦表示，同方电脑在信息安全领域已经有很成熟的产品、方案，接下来要做的就是深入分析医疗行业的特殊需求，提供创新的解决方案。
张新宝，中国人民大学法学院教授
肖江平，北京大学法学院教授
贾志恒，北京市京都律师事务所律师
刘晔，上海市海上律师事务所律师
赵占领，中国互联网协会信用评价中心法律顾问
大学生魏则西患滑膜肉瘤于4月12日不幸去世。生前，3月30日，魏则西在知乎网上了自己求医的经历，披露他是通过百度“搜索推广”发现武警二院广告并选择其治疗的。但在花掉20多万元之后，武警二院的“生物免疫疗法”没能挽回他的生命。
五一放假期间，这一事件在微信群发酵。医院科室外包、生物免疫疗法不靠谱等信息被披露出来。舆情除了抨击医院违规、欺诈之外，也席卷了百度竞价排名模式。
百度随即声明:“如果调查结果证实武警二院有不当行为，我们全力支持则西家属通过法律途径维权。”
法律途径维权，将涉及哪些法律问题?谁将担责?承担什么样的责任?《法制日报》记者采访了多位业内专家。
【1】
百度“搜索推广”
法理上是不是广告服务
记者:在魏则西事件中，百度是否应承担法律责任?
赵占领:关键在于对于“搜索推广”如何定性，到底是信息检索服务还是广告服务。如果属于广告服务，则适用广告法，然后判断百度是否能被认定为广告者，进而是否应该审查广告主的资质和广告内容；如果属于信息检索服务，则适用侵权责任法的“网络侵权专条”，判断百度对于推广商户的虚假信息是否属于“知道”。
记者:判断是否为广告，标准是什么?
赵占领:新广告法从调整对象的角度间接地对商业广告进行了描述，即“在中华人民共和国境内，商品经营者或者服务提供者通过一定媒介和形式直接或者间接地介绍自己所推销的商品或者服务的商业广告活动，适用本法”。
这就导致很多情况难以认定是否属于广告，比如宣传企业或其产品的软文是不是广告。一直存在争议的“搜索推广”更是如此。
记者:“搜索推广”是不是广告呢?
赵占领:“搜索推广”与普通人通常所理解的广告有所不同，其中最核心的地方在于，通过“搜索推广”推广的内容，并非某一具体的商品或服务，而是自己的网站。实践中，一些推广用户会选用与自己所经营的产品毫无关联的关键字来触发推广链接，引导用户进入其网站，并非直接宣传其产品。这就导致很难依据广告法来调整“搜索推广”，认定“搜索推广”属于广告存在法律上的障碍。
【2】
“搜索推广”收费
能否据此认定其为广告
记者:有人将搜索结果分为自然搜索结果和人为竞价排名搜索结果。后者收费了，所以应当认定为广告。收费是认定广告的要件吗?
肖江平:修订前的广告法对广告的定义确实包括收费要件，但修订后的广告法将其删除了。
修订前的第二条规定:“本法所称广告，是指商品经营者或者服务提供者承担费用，通过一定媒介和形式直接或者间接地介绍自己所推销的商品或者所提供的服务的商业广告。”
新旧广告法对广告的定义，主要区别是删除了“承担费用”。所以说，是否收费，不是认定是否为广告的要件。
张新宝:人家拿钱，你给人家做宣传，然后让潜在的消费者知道这个信息，这就是广告。不可能登在报纸上就是，放在互联网上就不是。谁出钱多了你就放在第一，这不也是在出钱买广告嘛!所以不管业界同意不同意，我都认为是广告。
百度的竞价排名符合广告法规定的广告的一般特征，也符合人们从公理方面、常识方面对广告的认识。
我建议，通过这样一个事件的契机，把竞价排名作为广告，从行政管理上和企业经验上形成共识，纳入广告法的监管范畴。
记者:如果是广告，能否认定它就是虚假广告?
张新宝:关键是看它在竞价排名中所列出的信息与事实是否相符。如果宣传说武警二院是三甲医院，它确实是三甲医院；有治疗某种癌症的科室，有治疗某种癌症的医疗方法，确实有。那么，就不能说百度了虚假广告。第二，要看百度是不是尽到了合理审查义务。如果广告内容十分专业，作为广告者，它也没有能力去进行审查。也不能做这样的要求。
【3】
关于“搜索推广”
国内法院有无判例
记者:工商部门一直没有对此作出认定。那么，司法实践中是如何判决的?
赵占领:在司法层面，有关“搜索推广”的案件非常多，截至目前至少有数百起。据了解，早期有部分判决认为搜索引擎企业应承担类似广告者的审核责任或注意义务，近期的案件，绝大多数生效判决倾向于认为“搜索推广”属于搜索引擎企业提供的信息检索服务，而非广告服务。
值得注意的是，北京高院在总结北京法院系统以往所审理的涉及搜索推广的大量案例后，在2016年4月颁布的《北京市高级人民法院关于涉及网络知识产权案件的审理指南》的第三十九条中明确确认:“搜索引擎服务提供者提供的竞价排名服务，属于信息检索服务”。
所以，至少目前而言，把“搜索推广”认定为广告服务既缺少明确的法律依据，也与司法实践的普遍做法相冲突。我认为，这也是在魏则西事件中无法直接追究百度法律责任的根本原因。
【4】
“搜索推广”性质
国外判例如何认定
记者:国外有类似判例吗?
肖江平:美国与Google有关的案例中是涉及其直接参与药品销售构成违法的问题。目前，在联邦与州层面还没有看到在网络广告中搜索引擎应当承担何种法律责任的判例。
2013年2月，在Google公司的上诉中，澳大利亚联邦高等法院推翻了联邦全席法院的判决，认为Google公司不存在误导和欺骗行为。法院认为Google公司没有制造涉诉广告链接中的“虚假陈述内容＂。
从2003年开始，欧盟成员国法国境内发生了3起与搜索引擎有关的付费搜索结果排名案件，欧盟3起案件在法国国内均上诉到法国最高法院，最高法院宣布中止审理，申请欧盟法院做出预先裁决。欧盟法院认为，付费搜索的付费特征，并不影响网络服务商适用法律规定的免责条件，除非网络服务商对广告内容知情，或能够控制广告内容。法院进一步认为，搜索引擎付费搜索的一大特征就是信息的海量性，作为网络服务商，不可能控制客户上传的广告内容、关键词等信息，也做不到对违法行为的知情。
【5】
网站出现违法广告
按广告法应担何种责任
记者:魏则西事件中，百度推送的武警二院的广告内容明显违法。难道百度不承担任何责任吗?
赵占领:新广告法第四十五条规定:“公共场所的管理者或者电信业务经营者、互联网信息服务提供者对其明知或者应知的利用其场所或者信息传输、平台发送、违法广告的，应当予以制止”。
从这一规定可以看出，即使把“搜索推广”认定为广告，也没有明确把作为网络服务提供者的搜索引擎企业视为广告者，要求其承担对于广告内容的审查义务，而是采取类似于侵权责任法“网络侵权专条”的做法，要求其承担注意义务，“明知或者应知”存在违法广告时应当进行制止。
【6】
如果属于检索服务
按侵权法应担何种责任
记者:如果不能把“搜索推广”认定为广告，而是认定为信息检索服务，那么，按照侵权责任法，百度是否需要承担法律责任?
赵占领:侵权责任法第三十六条(网络侵权专条)规定了网络侵权的通知删除规则，即“网络用户利用网络服务实施侵权行为的，被侵权人有权通知网络服务提供者采取删除、屏蔽、断开链接等必要措施。网络服务提供者接到通知后未及时采取必要措施的，对损害的扩大部分与该网络用户承担连带责任”。但是，该规则也有例外，即“网络服务提供者知道网络用户利用其网络服务侵害他人民事权益，未采取必要措施的，与该网络用户承担连带责任”。
记者:如何理解这里的“知道”?
赵占领:这里的“知道”实际上是网络服务提供者的注意义务，而不是事先审查义务。最高法院为了兼顾权益保护和信息自由传播，在司法解释中规定了判断“知道”应当考虑的七种因素，其中之一是“网络服务提供者应当具备的管理信息的能力，以及所提供服务的性质、方式及其引发侵权的可能性大小”。
对于“搜索推广”而言，搜索引擎企业对于“搜索推广”的推广用户的身份和资质一般会进行审查，这是一种形式审查，而不是对推广内容的实质审查，而且这种审查不是法定义务，而是搜索引擎企业为了规避风险所主动采取的做法。
这种形式审查不同于注意义务，判断注意义务时需要考虑搜索结果中信息海量的特点以及搜索结果的标题和内容摘要中是否存在明显违法或者侵权信息。
记者:就魏则西事件而言，假如魏则西的父母起诉百度，要求百度对武警二院的推广内容承担间接侵权责任，会有怎样的结果?
赵占领:关键在于判断百度是否尽到了注意义务，是否构成“知道”，而不是百度有没有尽到事先审查义务。结合以往要求网络服务提供者承担间接侵权责任的诸多司法案例以及搜索引擎的技术特点，我认为法院判决认为百度没有尽到注意义务的可能性比较小。
【7】
科室外包
医院和承包方的法律责任
记者:媒体报道武警二院将肿瘤生物中心外包，如果属实，医院违反了哪些规定?应承担何种责任?承包该科室的公司，应承担何种责任?
贾志恒:根据《医疗机构管理条例》规定，《医疗机构执业许可证》不得伪造、涂改、出卖、转让、出借。违反该规定的，没收非法所得，并可以处以5000元以下的罚款；情节严重的，吊销其《医疗机构执业许可证》。
禁止医疗机构将科室或房屋出租、承包给非本医疗机构人员或者其他机构，是有明确规定的。在下列法律文件中均有清晰表述。
2015年6月11日，国务院办公厅印发《关于促进社会办医加快发展的若干政策措施》。
2014年2月，国家卫计委办公厅、总后勤部卫生部医疗管理局、武警部队后勤部卫生部等6家单位曾联合发文《关于做好进一步整顿医疗秩序打击非法行医专项行动深入巩固阶段工作的通知》。2013年9月，曾联合发文《进一步整顿医疗秩序打击非法行医专项行动方案》。
2005年国务院办公厅下发《关于开展打击商业欺诈专项行动的通知》、卫生部等七部委合发《打击非法行医专项行动方案》。
需要提示的是，对上述要求，解放军卫生部门和武警卫生部门同步执行。
武警二院将肿瘤生物中心外包如果属实，医院将会受到卫生行政部门的行政处罚，对患者所遭受的经济损失应承担相应的民事赔偿责任。
承包科室的公司作为承包合同的另一个主体，对于患者所遭受的经济损失应与医院同样承担相应的民事赔偿责任。因其不具备执业资格，涉嫌非法经营。
记者:应当将谁列为被告，医院还是承包公司?
刘晔:如果武警医院对外并未明示该科室已被承包，且该科室的运营收入系医院统一核算，然后与承包公司按比例分享利益、承担风险，因患者在诉前无法知道该科室已被承包的事实，只能以武警医院为被告。
如果诉讼过程中，医院亦不披露科室被承包的事实，则实体法上的责任也只能由医院承担。医院承担赔偿责任后，再根据合同向承包公司追偿。
假如诉讼过程中医院披露承包事实，则可追加承包公司为共同被告。然后根据庭审查明的过失大小与关系，在实体法上或承担连带责任或承担按份责任。
【8】
生物免疫疗法
医院和承包方的法律责任
记者:如果魏则西生前适用的“生物免疫疗法”，目前仅被允许做临床研究，不得收费，而武警二院收费了。那么，医院和承包公司分别违反了哪些规定?对接受“生物免疫疗法”治疗的病人，医院和承包方该分别承担何种责任?是否会承担刑事责任?
贾志恒:根据卫生部关于印发《涉及人的生物医学研究伦理审查办法(试行)》的通知规定，涉及人的生物医学研究应减轻或者免除受试者在受试过程中因受益而承担的经济负担。根据该规定，魏则西生前使用的“细胞免疫疗法”过程中并没有起到治疗效果病情无好转，即没有受益，则不应收取费用。
对于目前有已经和正在治疗(但没死亡)的病人，医院和承包方收取了高额的医疗费，两者应予相应的民事赔偿。至于是否构成犯罪则需要司法机关予以认定。
刘晔:患者在治疗过程中花费的超过20万元的包括医疗费在内的经济损失。相关责任单位和责任人对患者实施的“生物免疫疗法”既违反伦理规范，也违反法律、规章规定，更涉嫌欺诈，存在过失也符合违约，故经济损失应当赔偿。至于是否还应当给予惩罚性赔偿，就我个人意见，法律应当支持。不予惩罚性赔偿，不足以遏制医疗乱象，不足以保护患者利益。
【9】
魏则西死亡
是否构成医疗事故
记者:魏则西的死亡，能否认定为医疗事故?
贾志恒:所谓医疗事故，是指医疗机构及其医务人员在医疗活动中，违反医疗卫生管理法律、行政法规、部门规章和诊疗护理规范、常规，过失造成患者人身损害的事故。魏则西因滑膜肉瘤死亡，虽然武警二院在为其进行细胞免疫治疗过程中存在违反法律、法规的行为，但根据现有医学知识很难证明细胞免疫治疗增加了患者的死亡概率或者减少了患者的生存机会，故因无法证明医疗行为与患者死亡存在着因果关系，而不能认定魏则西的死亡为医疗事故。
刘晔:根据现有医学知识，患方恐怕无法证明细胞免疫治疗增加了患者的死亡概率或减少了患者的生存机会，故证明两者存在因果关系的机会相当渺茫，获得死亡赔偿金的概率渺茫。
【10】
如果明知科室外包
魏则西主治医师的责任
市委、市政府已经出台了深化医药卫生体制改革总体方案，明确提出到2011年前实现人人享有基本医疗卫生服务的工作目标和近期要抓好的五项重点工作。各区（市）县和市级有关部门要按照方案要求，把握目标进度，有步骤、分层次地推进我市医药卫生体制改革，确保按时实现各项工作目标。
一要加快基本医疗保障制度建设。一是要扩大保障的覆盖面。确保2011年基本医疗保险参保率达98%以上，努力做到“应保尽保”，实现城乡一体的均等化基本医疗保障。二是要提高保障水平。进一步降低基本医疗保险报销起付线和参保人员自负率，扩大报销范围，提高最高支付额度。到2010年，财政补贴城乡居民基本医疗保险达180元/人·年，城镇职工医保、城乡居民医保统筹基金最高支付限额分别提高到全市职工年平均工资、居民可支配收入的6倍。三是要完善保障制度。加大基本医疗保险对门诊和大病医疗保障力度，在基本医疗保险报销起付线、项目内容和报销比例等方面，健全向基层公共卫生机构倾斜的制度，加强基本医疗保险经办机构建设，积极探索委托具有资质的商业保险公司办理大病补充医疗保险结算业务。此外，要加快健全城乡医疗救助制度，充实医疗救助基金，完善医疗救助机制，强化对患重特大疾病特殊困难人员的救助。
二要认真执行国家基本药物制度。一是要落实基本药物配备和使用制度。政府举办的基层医疗机构必须全部配备基本药物，并按购进价格零差率销售。其他医疗机构要将基本药物作为首选药物并确定使用比例，所有零售药店都要配置和销售基本药物。基本药物全部纳入基本医疗保障药物报销目录，报销比例明显高于非基本药物。二是要完善药品采购和配送机制。二级以上医疗机构包含基本药物在内的所需药品，可在省政府指定机构公开招标基础上自主开展二次竞价。同时，要加快构建覆盖“全域*”的基层医疗卫生机构药物供应和监督“两网”体系，将农村“两网”实施范围扩大至城市社区卫生服务中心（站）。三是要强化药品质量监管。整顿规范药品流通秩序，严格要求生产企业落实药品生产质量管理规范，推行药品质量受权人制度，探索建立药品生产企业诚信制度，督促指导药品生产、经营企业和医疗机构健全风险管理制度。
三要完善基层医疗卫生服务体系。一是要完善医疗卫生服务体系。合理规划城乡医疗卫生机构的数量、规模、布局和功能，努力形成布局合理、各具特色、功能定位明确的城乡医疗卫生服务体系。二是要加大医疗卫生投入。政府要加大主要投向基本医疗保障的医疗卫生投入，对公共卫生、紧急救治、新建医疗机构等方面的政府投入，可以采用购买服务、投资入股等方式。要加快构建平等竞争、充满活力的医疗卫生市场体系，鼓励社会资本兴办民营医疗机构和参与公立医院改制重组。三是要健全医疗服务价格管理机制。逐步取消药品加成，改革医疗服务价格，增设药事服务费、技术服务费等服务收费，探索财政补偿机制，开展“以医养医”试点，逐步解决“以药养医”问题。四是要加强基层医疗卫生服务机构和队伍建设。加大基层卫生机构全科医生和公共卫生人员培训力度，完善执业医师从业制度，探索实施医师多点执业，切实加大城市医院对口支援力度。五是要建立医疗卫生和医疗保险服务信息化网络。到2011年建立集医疗保障、电子病历、公共卫生、卫生监督等为一体的综合性医疗卫生和医疗保险服务信息网络，提高医疗卫生和医疗保险服务、管理和监督的现代化水平。
四要加快推进基本公共卫生服务均等化。一是要加强公共卫生服务能力建设。建立健全以专业公共卫生机构为骨干、以基层医疗卫生服务网络为基础的公共卫生服务体系，完善应对重大疾病和突发公共卫生事件的应急预案和指挥系统，提高疾病防控能力。二是要提高基本公共卫生服务水平。今年重点做好建立居民健康档案等9类国家基本公共卫生服务项目，落实乙肝疫苗补种等6项重大公共卫生服务项目，2010年，全市人均公共卫生服务经费标准提高到20元/人·年，积极实施全民身体健康检查项目，努力做到“未病先防、小病先治”。三是要优化公共卫生服务提供方式。对面向群体的公共卫生服务项目，主要采用政府购买服务的方式；对面向个体的公共卫生服务项目，探索实施服务对象自主选择服务机构的方式。
五要积极稳妥实施公立医院改革试点。一是要优化政府管理方式。加快推进公立医疗卫生机构经费核算和人事分配制度改革，建立健全服务对象对医疗卫生事业单位的民主监督与评议机制，合理划分医院管理部门和卫生行政部门职能，推动公立医院、国有医院管办分离。二是要完善公立医院法人治理机制。赋予公立医院在重大事项决策、人事任免、设备采购等方面充分的自，推行院长负责制、院长目标责任制、院长年薪制和院长公开选拔机制，并以人事和分配制度改革为突破口，建立全员聘用制和绩效工资制，加快推进离退休人员养老保障社会化。三是要积极推进公立医院改制重组。除保留骨干医院公立医院性质外，其余公立医院改制重组工作应加快。
二、切实增强医药卫生体制改革的紧迫感和责任感
医疗卫生事业是人民群众最关心、最直接、最现实的问题。市委、市政府始终高度重视医疗卫生工作，大力改善医疗卫生基础设施，切实加强医疗服务体系建设，着力推动城乡卫生资源均衡配置，全市医疗卫生事业取得显著成绩。全市现有各类卫生机构4000余个，基本形成种类齐全的市县乡村四级卫生体系，率先在全国建立城乡一体化的居民基本医疗保险制度，城乡医疗卫生公共服务差距明显缩小。这些成绩的取得，凝聚着全市上下特别是医疗卫生战线同志们的不懈努力和心血汗水。但是，我们也应该清醒看到，我市医疗卫生事业仍然存在一些突出问题和矛盾，亟需通过深化改革来有效解决。今年3月，党中央、国务院出台了《关于深化医药卫生体制改革的意见》，国务院印发了《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009—2011年）》，全面启动了全国深化医药卫生体制改革工作。10月14日，省上召开了全省医药卫生体制改革工作电视电话会议，对全省医药卫生体制改革工作进行了全面部署。各级各部门要充分认识深化医药卫生体制改革对全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的重大意义，切实加快我市医药卫生事业发展。
一要充分认识深化医药卫生体制改革是新时期党中央、国务院审时度势做出的重大战略部署。当前，我国正处于全面建设小康社会的关键阶段，广大人民群众对改善医疗卫生服务有了更新更高的需求。这次党中央、国务院深化医药卫生体制改革的总体要求，就是要坚持公共医疗卫生公益性质，把基本医疗卫生制度作为公共产品向全民提供，逐步实现人人享有基本医疗卫生服务。这是我国卫生发展从理念到体制的重大创新，也为我市加快推动医药卫生事业发展，更好地满足人民日益增长的健康需求创造了有利时机，我们必须全力以赴，抓紧实施。
二要深刻认识深化医药卫生体制改革是保障和改善民生的迫切需要。卫生和健康直接关系人民群众的生活质量和幸福水平，是实现人的全面发展的重要基础。我们必须看到，我市医疗保障总体水平与东部先进地区相比依然较低，医药费用上涨过快，在农村和城镇低收入人群中，因病致贫和因病返贫现象比较严重，“看病难、看病贵”成为突出的社会热点和难点问题，群众对此反映强烈。深化医药卫生体制改革，解决群众普遍企盼的看病就医问题，是一项维护人民健康的重大民生工程，也是政府坚持以人为本、执政为民的内在要求。
三要充分认识深化医药卫生体制改革是促进社会和谐的有力保障。是否能为每一位公民提供及时有效的医疗保障，是体现社会公平正义的重要内容，也是社会发展水平的体现。当前，我市城乡公共卫生服务水平差距依然较大，药品生产流通秩序还不规范，医院管理体制和运行机制还不完善，这些都需要通过深化医药卫生体制改革来解决。建立适应经济社会发展的医药卫生体制，积极构筑社会保障“安全网”，使每一位群众能够“看得上病、看得起病、看得好病”，是维护社会稳定的重要基础，是社会和谐进步的有力保障。
全市各级各部门要切实把思想和行动统一到党中央、国务院和省委、省政府的决策部署上来，紧紧抓住当前西部大开发、扩大内需、试验区建设和灾后重建叠加形成的难得机遇，准确把握改革思路，理清改革基本框架和主要内容，明晰近期改革的重点目标任务，以对党和人民高度负责的精神，坚定不移地把这项利国利民的改革推进下去、落到实处。
三、努力营造医药卫生体制改革的良好氛围
医药卫生体制改革涉及范围广，区域差异大，工作要求高。各级各有关部门要切实加强组织领导，以坚决的态度、有效的措施、务实的作风和锲而不舍的工作，精心部署安排，积极稳妥推进，努力营造深化医改的良好环境。
一要强化组织领导。各区（市）县要积极行动起来，迅速成立工作机构，因地制宜制定实施方案，精心组织实施，积极开展试点探索，确保改革积极稳妥地推进。市级相关部门要坚持医改工作一盘棋的思想，强化大局意识、责任意识和协作意识，按照职能分工，创造性地做好本职工作。市发改委负责市医药卫生体制改革工作领导小组办公室日常工作，综合协调有关改革工作，市卫生局牵头负责基本公共卫生服务和基层医疗卫生服务体系建设，市劳动保障局负责基本医疗保障制度建设，市食品药品监管局牵头负责基本药物制度建设，拟建的市医院管理局牵头负责公立医院改革的相关工作。其他有关部门也要认真覆行职责，密切协作配合，合力推进改革。
二要强化工作保障。近三年的五项重点工作，虽然有国家和省上配套资金，但市上投入将超过80亿元，财政压力较大。各级财政要下决心调整支出结构，转变投入机制，改革补偿办法，加大投入力度，切实保障医改投入，同时要加快各级医改资金下拨速度，确保医改资金及时足额到位。各有关部门要及时掌握医改政策、工作动态，特别是中央有关部委陆续出台的单项改革措施，加强上下对接，积极争取政策倾斜、项目支持和资金支持。各区（市）县要加强医改资金监督管理，提高资金使用效率，强化医改资金使用的安全性、规范性和有效性，确保医改资金分文不差的使用到规定的具体项目上。
一、强化药品市场日常管理，规范药品市场秩序
（一）认真落实药品市场监管辖区负责制。继续推行药品购进验收、分类管理、依法销售、从业人员持证上岗“四项制度”，强化基层基础管理，突出加强药品流通领域国家基本药物和省补充目录药品的质量监管，建立基本药物配送单位档案和日常监管工作档案，确保基本药物质量安全。探索建立驻店药师规范管理办法，实行药品市场巡查制度。各区县局要加强药品市场日常巡查，严格执行《药品流通监督管理办法》，及时依法纠正、查处违法违规行为，着力解决药品流通领域存在的突出问题。
（二）严格药品许可现场检查。市局将组织一次全市检查员的专题培训，进一步统一许可检查验收标准。各区县局在承办许可委托现场检查中要严格执行市药品经营企业现场检查标准，把好市场准入关，市局将对标准执行情况开展督查和抽查，并将抽查情况纳入年终目标考核。
（三）严格GSP认证标准和程序，做好GSP认证、跟踪检查、专项检查工作。年内组织企业法定代表人、企业负责人、质量管理人员开展一期GSP专题培训。
（四）做好医疗机构药房日常监管，深化“规范药房”管理工作。各县(区)要修订各地“规范药房”验收细则，按照《市“规范药房”动态管理办法》的规定组织年度复查工作，并进行公示公告。
二、创新药品市场监管手段，不断提高监管水平
（一）稳步推进药品安全在线监测，实现药品质量安全可控。各区县局要统一思想，提高认识，着力解决当前药品安全在线监测工作中遇到的困难和问题，大力推进药品安全在线监管系统建设，通过督促指导、集中安装、统一培训、强化监督等形式，实现监管双方信息对接，发挥监测系统在保证药品质量、追溯药品来源、传递药品监管政策信息等方面的作用，年内全市所有药品批发企业、连锁公司总部、县城药品零售单店、县级以上医疗机构100%入网运行。
（二）推行药品市场网格化管理。各县（区）要结合本地实际、以乡镇或街道、社区为单位，将监管辖区划片分区，责任落实到人，实行药品市场网格化管理模式，各责任人对所负责片区的药品质量安全、药品市场秩序负直接责任，其主要职责：一是负责片区药品市场巡查，建立巡查记录归档备查；二是负责片区法律法规宣传，引导企业守法经营，引导公众合理用药；三是落实日常管理措施，加强企业规范与帮扶指导；四是了解掌握医药市场动态，发现违法违规案源线索，及时前期控制处置。
（三）开展药品安全示范创建活动。根据国家局开展药品安全示范县工作指导意见的有关精神，我市将在今年开展创建药品安全示范县、药品安全示范乡镇试点活动。市、县（区）要制定创建活动工作方案，明确创建工作目标、创建验收标准、创建步骤安排等内容，通过开展药品安全“示范乡镇”、“示范县（区）”创建活动，进一步明确地方政府和相关部门药品安全监管职责，建立健全监管体系和考评制度，提升农村药品“两网”建设水平，创新药品安全监管手段，规范药品市场秩序，提高群众安全、合理用药意识。市局在各区县局开展创建活动的基础上择优推荐上报省级、部级药品示范县。
三、加强医疗器械安全监管
加强医疗器械生产企业监管，积极推进《医疗器械生产质量管理规范》宣贯工作。继续加强经营企业和使用单位医疗器械监管，组织对全市88余家医疗器械经营企业的清理整顿。对经营和使用一次性无菌注输器具、植入性医疗器械、各类体验治疗设备等重点品种开展检查，对擅自降低经营条件且限期未整改、长期未开展经营活动等情况的企业要依法予以处理。
加强医疗器械不良事件监测。加大《医疗器械不良事件监测和再评价管理办法（试行）》的宣贯力度，各区县要针对重点品种进行重点监测，全年不良事件报告不少于2例。
四、开展违法药品广告治理工作，加大对违法药品广告打击力度
转变药品广告监管工作思路，严把药品广告监测关。开展违法广告警示，根据国家局《违法药品、医疗器械广告警示制度》的要求，制定《市违法药品医疗器械广告安全警示制度》，对辖区内检查发现的违法药品、医疗器械广告，依照相关规定，向社会安全警示。全面启用监测设备，加强电视、互联网等媒体广告监测力度，每月定期监测不少于1次；对发现的违法广告及时移送通报，实行违法广告黑名单制与媒体曝光制，突出违法情节严重、性质恶劣违法广告监测检查频次，突出违法广告药品监督检查频次。
五、开展药品市场专项整治行动
