时间：2023-09-08 17:14:25
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司广告宣传方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
投保者在选购保险时的专业的顺序应该是这样：
1.首先挑选一个适合自己的优秀的保险公司作为自己的保险合同的主体；
2.然后挑选一个优秀的保险人作为自己付费的保险咨询顾问；
3 .最后才是在保险人的辅助和推荐下挑选具体的保险产品进行组合，从而及时有效地达到自己的保险保障目的。
可见，保险人是投保者和保险公司之间的桥梁，其在购买保险过程的角色地位可以说是举足轻重的。那么，在巧舌如簧的保险人面前，投保者如何用最小的成本，而获得良好的保险售前、售中和售后服务呢？这其实是一个非常需要实力和技巧的问题。专业的保险理财顾问教给我们几个非常简单实用的测试手段，辅助我们在纷繁的信息中去寻找优秀的保险公司特别是一个适合的人。
我们不妨从提3个问题，分析4大因素来区分一个人是否合适自己。
1．您凭借什么来保证长期的优质服务
这是我们向人提出的第一个问题，也是95%的客户容易忽略的问题。其实，优质服务的前提条件是长期稳定的服务，所以，我们就必须排除所有可能瞬间不能够为我们服务的人。
产品可以模仿，模式可以照抄，但专业水平、服务态度以及敬业精神是无法被代替的。好的人一定是让你感到信任的。这关通过了，接下来，我们不妨提出第二个问题。
2．您觉得自己哪些方面的专业素质是具有竞争力，是与众不同的
优秀的保险人肯定会告诉您：第一，他精通保险专业知识；第二，了解客户的需求；第三，会协调多方面的问题。如今保险产品越来越丰富，而保险的专业知识，对于很多人来说是“枯涩难懂”的。相应地，只有精通专业知识的保险人，才能准确地理解保险的条款，同时了解其相关法律法规，及时处理疑问，才可以帮助客户争取到属于客户的、合法的、最大化的利益，避免客观上误导客户。实际上，人起到的是上传下达相互沟通的作用，所以，具备良好的专业性是为客户度身定制保险方案的前提。
同时，优秀的保险人也会了解理财的其他方面信息，包括银行储蓄、金融证券投资和实业投资，甚至要了解和把握法律、医学、IT等多方面的知识。
不难看出，上面的第二个问题其实就是在考虑一个人的IQ值，也就是保险方面的智商了。接下来，我们关心最后一个问题， 也就是关于EQ（情商）的问题。
3．您觉得您的保险服务和口碑好在哪里
毫无疑问，专业知识是安身立命之本，是本质，而服务和口碑则是锦上添花之笔，是友好的外表。
良好口碑的人肯定会站在客户的角度，以朋友的身份提出专家级别的建议，而不是纯粹的商人的方式。我们宁愿听取谦虚谨慎的咨询师的意见，因为谦虚谨慎的人主观上已经有了相关的阅历和经历以及预见性，不会让我们在客观上犯明显的错误。这一点可以从人的朋友圈中得到验证，更能够在过去的客户群中得到体现，可以适当地要求人提供几个客户（见证人）的联系方法取得验证。这些也很容易从公司的网站以及第三方网络，甚至是搜索引擎中得到。前提是您需要的人优秀到了一定的层次。
考验完人的耐力、智商和情商之后，需要我们还需考虑下列三大因素。
1．核实人的展业证书（而不是业务证和资格证）： 记录编号，姓名、身份证号、公司名称以及有效期间，可通过热线电话、公司和行业协会网站系统，以及第三方的搜索引擎系统进行确认和核实其合法性。
2．对人的签名：防止冒名顶替者的行为，避免诈骗保费现象的发生。
关键词：物流电子商务 综合型 发展策略
我国物流电子商务的现状
我国物流行业处于电子商务应用的初级阶段。据有关调查报告显示，我国目前信息技术在物流领域的应用程度普遍较低；北京市商业企业应用计算机系统的比例不到一半，服务业和运输业的比例更低，分别只有24.3%和18.3%；而在已经开始信息化建设的物流企业中，80％左右仍处于初级建设阶段，仅有极少数约5%的物流企业开始进入信息化全面建设阶段。同时，我国中小物流企业开展电子商务的不到15%；而美国早在20世纪90年代就已经有60%的中小物流企业开展电子商务。而在电子商务的应用方面，主要集中在信息、查询、广告宣传和在线支付等基础性应用，这说明我国物流行业的信息化水平远远低于行业整体的平均水平，物流电子商务处于初级发展阶段。
我国物流企业对电子商务的基础性应用需求巨大。近几年来，我国许多物流企业在快速发展的同时逐渐认识到经营成本对企业发展的限制，促使很多物流企业开始寻求利用电子商务来降低运营成本；但是由于我国物流企业的主体是中小物流企业，普遍存在对电子商务认识不足的问题；同时受到资金和技术的限制，造成我国物流行业对电子商务应用需求主要集中在信息、信息收搜、广告宣传、在线支付等基础性应用层面上。
我国物流企业对电子商务的深层次应用潜力巨大。虽然受到企业认知，资金匮乏等因素的影响，造成我国物流行业对电子商务的深层次应用不足，但是随着企业的不断发展，市场竞争日趋激烈，大部分的中小物流企业将不得不加强自身的信息化建设，整合企业内外的一切可用的资源，以进一步降低运营成本，快速响应市场变化，提高市场竞争力。这时，物流企业将产生大量的信息系统建设、融资服务、贷款担保、保险服务等应用诉求。
物流电子商务模式本质上是一种商业模式，解决电子商务在物流行业的运作问题，从而在提升物流行业竞争力的同时，使电子商务企业利润最大化。因此，物流电子商务模式重点解决为谁服务、如何组织资源提供服务、价值如何产生和配置以及盈利能力五方面的问题。根据商业模式要素分析的相关理论，物流电子商务的组成要素包括：客户定位、价值主张、价值网络、核心战略和盈利能力，各要素的具体含义及分析角度如表1所示。
现有的物流电子商务模式
根据我国现有物流电子商务的主要功能和运营方式，本文将现有物流电子商务分为信息撮合模式和孵化器模式。
（一）信息撮合模式
信息撮合模式是以中小物流企业为目标客户，由政府出资建设、企业负责电子商务平台的运营和维护或直接由投资企业负责电子商务平台的建设、运营及维护，以提供信息撮合服务为主。货主企业、中小物流企业及个体司机通过免费或交纳少许会员费加入该平台，实现物流信息、信息收搜和广告宣传、在线支付等基础。信息撮合模式的主导者采用的核心战略是通过免费或收取少量会员费吸引大量用户注册，并通过提供广告增值服务赚取利润。这使得该模式的盈利点较为单一，盈利能力不高，且盈利风险较高。目前我国很多由地方政府主导建设的物流电子商务平台都是采用这种模式，如义乌物流信息公共平台、长江物流公共信息平台等地方性物流信息公共平台。
信息撮合模式的优点在于其电子商务平台是全开放的，同时对注册用户收取的费用较低，并且其提供的服务与目前我国大多数物流企业对电子商务的服务需求的契合度较高，从而能够吸引大量的用户。该模式的缺点在于提供的服务较为低级和单一，不能满足物流企业长期发展的需要。
（二）孵化器模式
孵化器模式是以中小货代企业为目标客户，以帮助这些中小货代企业快速成长为经营宗旨。孵化器模式的主导者通过修建办公场所、信息交易大厅、商务酒店、停车场、仓库及电子商务平台等软硬件设施构建物流交易中心，帮助中小货代企业完成对仓储、运输等物流资源的有机整合，从而更加高效、快速地开展物流业务。该模式中的中小货代企业通过租赁办公场所入驻园区，并免费加入电子商务平台进行货源信息的；个体司机可自由进入园区，免费查看交易大厅的货源信息，寻找合适的运输业务，并且可享受园区提供的住宿及停车等配套服务；而保险公司则通过租赁办公场所的方式，在园区内设立办公点，开展保险业务，而投资主体则通过租赁业务和广告收入获取利润。孵化器模式的核心战略是通过提供办公配套、生活配套和电子商务平台服务为一体的虚实结合的服务，在帮助中小货代企业快速成长的同时获取利润。在盈利能力方面，由于该模式的盈利点较为多元，客户忠诚度较高，从而使得该模式的持续盈利能力较强、风险较小。目前浙江传化物流就是典型的孵化器模式。
孵化器模式的优点在于通过虚实结合的服务能够帮助园区内的中小货代企业快速成长，从而对外部货代企业起到良好的示范作用，并吸引更多的货代企业入驻园区，使得该模式具有持续发展的能力，并且能够促进我国货代行业的快速发展。该模式的缺点在于其电子商务平台只面向园区内的货代企业，而社会上的物流设施及以备租赁商、担保公司、软件租赁公司、保险公司等都无法通过其电子商务平台实现网上交易；因此，孵化器模式的电子商务平台的开放性明显不够，平台支撑作用没有得到充分发挥，难以对社会闲散资源形成强有力的整合。
关键词：CAI；保险学；实践教学
一研究目的
计算机辅助教学(ComputerAidedInstruction，简称CAI)是在计算机辅助下进行的各种教学活动，以对话方式与学生讨论教学内容、安排教学进程、进行教学训练的方法与技术。CAI为学生提供一个良好的个人化学习环境。综合应用多媒体、超文本、人工智能和知识库等计算机技术，克服了传统教学方式上单一、片面的缺点。它的使用能有效地缩短学习时间、提高教学质量和教学效率，实现最优化的教学目标。基于CAI的《保险学》教学过程改革，立足于“宽口径、厚基础”的教育目标，强化对学生综合素质的培养。在教学过程中，结合培养方案、课程体系改革和教学大纲的调整，采用多种教学方法，利用多媒体辅助教学，注重实践教学，着力开展丰富多彩，适合本专业发展的实践教学活动，着力培养专业素质高、动手能力强、适应社会需要的综合型金融保险人才。
二教学方法及教学手段
（一）课堂教学
在教学中坚持课堂教学为主，多种教学方式并用，取得了良好的教学效果。教学手段先进，全面采用多媒体教学，克服了传统课堂教学的局限，充分体现现代教育技术的优势。并在教学中注重学生动手能力和综合素质的培养。在课堂教学中，全面采用多媒体授课，充分利用多媒体优势，利用视频和音频设备的特点，充分展示资料对视觉听觉的冲击及震撼，更好地帮助学生理解保险。教学内容调整有序，教学内容的取舍必须紧紧跟随教学计划和课程体系的调整，在教学中适时增加或删除了相应的教学内容，顺应学科发展的需要，符合时展的要求。现在使用的教学大纲和题库都进行了修订，增加了一些时效性的内容，根据教材的变动对题库进行了修订，使试题能够更加侧重对学生实践技能和综合知识的考查，使学生更能够全面掌握保险学的知识。及时补充资料，修订教案和课件，将最新的资讯新闻热点难点问题结合到教学内容中来，增加了时效性，增强了学术性。充分利用教材的优势，如在“再保险”教学中，利用教材中的图标案例，分项解释各种再保险方式的优劣，以及各种指标的计算，这是对传统课堂教学方式的很好地传承。
（二）案例教学
积极采用多种教学方法完成教学活动，取得了理想的教学效果。针对热点难点问题，鼓励学生发言，积极参与讨论，虽然发言难免幼稚，但充分表达了学生的自主意识，能够很好地培养学生的自主思考和独立思维能力。积极运用案例教学，充分利用经典案例深化教学内容。现实生活中保险事故层出不穷，如何应用法律来解决这些现实问题，凸显保险学理论与实践的密切关系，成为保险学教学中应该解决的事情，在这一背景下，我们编写了《保险学案例分析》一书，形成了保险案例库。该书力图将保险法中的最新变化、最新应用介绍给学生，以便帮助学生深入理解并掌握保险理论，同时也通过相关案例的分析来促使学生应用保险理论解决保险实务，达到学以致用的目的。注重理论性，在对案例进行分析时，要求案例与对应的理论知识有直接联系，能够充分体现理论指导实践并接受实践指导和检验的特色。加强实务性，学习的最终目的是要在学习后能够对现实生活进行指导，对保险实务有所了解和掌握，该书在案例分析中能够通过对保险实务的说明、分析，以充分提高学生分析和解决问题的能力。该书的编写紧扣课本，作为课本的配套案例，基本按照教材的章节编写，覆盖了教材的主要知识点。在案例编写中，我们力求案例精辟，要求案例所具有的特殊情境和存在的问题是对所学知识的典型反映，具有“一叶知秋”的效果。该书作为西北民族大学经济学院文库的组成部分，作为学院探索应用型人才的培养方式、方法，实践性教育教学的阶段性成果。在教学中，已经运用该书实施教学，通过经典案例，学生能够更容易理解教学内容，教学效果良好，得到了同学们的好评。
（三）小组活动
在课堂教学过程中，贯穿素质教育理念，致力于培养学生的专业素养与综合素质。根据教学内容采用了丰富的教学方式。结合“风险管理”的内容，开展风险防范知识学习与风险防范措施展示活动，如针对地震、火灾、洪水、泥石流、电梯事故、家庭防火等，分组针对某一主题，确定组长，准备课件，确定主讲人，组织活动展示，让大家了解和掌握了处理风险的措施，纠正了以往固有的认识，从而能够督促学生正确面对和处理风险。为了强化同学们对保险的认识，能够有效区分保险与相关经济制度，如社会保险、政策性保险、储蓄、救济、赌博、信托、证券等，分组举办小组活动，自己选择素材讲解保险与这些经济制度的联系与区别，通过课件、视频、新闻等方式能够更加深刻理解保险的内涵。积极举办有益的课堂教学活动，针对“保险营销”的学习，举办如产品说明会、保险营销模拟等活动，模拟保险公司实际工作场景，营造产品说明会的氛围，能够使同学们身临其境，切身感受保险带来的冲击与震撼，深刻理解保险公司的运作。同学们通过模拟产品说明会，学会了组织活动，制作课件，学会如何做主持人，怎样能够更好地讲解保险产品，能够使大家心甘情愿的接受保险产品，而不是感觉保险公司为了销售保险产品，做夸大甚至虚假宣传。冰冻三尺，非一日之寒，要胜任这些工作，需要我们在下面做很多扎实的基础性工作。细节决定成败，我们也非常注重培养学生对细节的重视，管中窥豹，时见一斑，教育大务，任重而道远。总之，我们采取多种课堂教学方式，创建有利于培养学生综合素质和创新能力的教学过程。
三实践教学
“保险广告设计大赛”是《保险学》课程的固有实践教学模式，该项赛事凝聚了经济学院保险教研室教师和金融学保险学专业学生的心血，成为很多同学大学里的美好回忆。由于按班级组织比赛，也成为显示班级凝聚力的标志。通过比赛，同学们加深了对保险知识的掌握，并通过上网查阅资料，熟习了文献检索，为以后撰写毕业论文打下了坚实的基础；同学们通过自己搜集资料，进行筛选，制作幻灯片，提高了动手操作能力；在保险广告宣传中，同学们学会了如何作保险营销，深化了对保险营销的理解；在广告宣传中，大家认识到了传统文化的重要性，在行文措辞方面有了一定的进步；在保险营销中，为了凸显保险而对不同金融产品进行的比较，深化了对金融知识及金融产品的理解。“保险广告设计大赛”不仅是保险知识的普及与展示，更是展现学生综合素质和创新能力的舞台。已成为学生展示自我风采，彰显青春活力的舞台。我们致力于将该赛事作为《保险学》课程的固定实践教学模式，并在今后不断改进和完善。
四总结
总之，基于CAI的《保险学》教学过程改革与实践，致力于建立生动活泼的课堂教学模式；借助于现代教育手段发挥实验教学在培养创新意识方面的作用；通过课外科技活动培养学生的创新能力；通过课外作业培养学生的创新意识；通过PPT作业培养学生的综合能力。并对组成教学过程的各个环节进行系统性的研究，改变以往传统的“填鸭式”、“一言堂”的教学模式，努力创建有利于培养学生综合素质和创新能力的教学过程，并期望能对相关课程的教学过程改革以启示。
参考文献
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关键词：政府金融审计 金融监管 系统性风险
一、引言
2008年金融危机给美国乃至全球带来惨痛的教训，此次危机暴露了美国金融行业“去监管化”和“自由化”的诸多弊端，也促使美国不得不转变传统的自由市场经济思想。在全球金融危机之后，美国迅速出台了一系列强化金融监管的措施，这些措施都强调了政府对金融业的监管。2010年7月21日，美国总统奥巴马正式签署《多德-弗兰克华尔街改革与消费者保护法案》，标志着政府监管金融业思想的转变。该法案对金融监管体系进行了大幅调整和加强，强调了政府金融审计的重要性，赋予了美国联邦政府审计署（Government Accountability Office， GAO）对金融业审计的更多权限，为防范金融业的风险建立了“防火墙”，这对我国建立和完善金融业政府审计提供了有益的借鉴。美国金融行业“去监管化”和“自由化”的思想在金融危机到来时暴露了诸多问题。18世纪末，随着现代银行机构的大规模建立与银行业务的不断发展、创新，相继出现了银行支付能力不足，甚至倒闭，进而导致金融危机和经济危机的出现。起初，政府为保障存款人的利益和货币流通的稳定，逐步采取治理金融环境、整顿金融秩序、加强银行业监督管理的措施，并相继形成制度。直到1933年制定了《格拉斯-斯蒂格尔法案》，确立了商业银行与投资银行的分业经营体制，创立了存款保险制度，并首次对银行控股公司进行监管，此时，美国金融监督管理体系基本形成，确立了美国现代金融监管的框架。在此后的半个多世纪内美国金融业高速发展，人们对金融监管的态度也发生了转变，认为监管不再是市场有效运作的必要条件，反而阻碍了市场的繁荣。自由主义和货币主义成为思想和政策的主流，金融监管与金融创新严重脱节。直到2008年后，美国遭遇了自大萧条以来最严重的一次金融危机，长期积聚的金融风险一并爆发，此时人们才意识到现有的金融监管模式已不再适用于当前的环境，《多德-弗兰克法案》应运而生。《多德-弗兰克法案》主要加强了包括政府金融审计在内的金融监管，目的在于强化政府对金融机构的监管，防范金融风险。《多德-弗兰克法案》制订了一系列改革计划，包括建立一个十员制的金融稳定监督委员会用以识别金融市场的系统风险、加强市场纪律、强化对金融控股公司的监管并解决“大而不倒”的金融机构问题，同时还赋予美国联邦政府审计署更广泛的权力以监管各政府部门以及金融机构的行为，其有权对金融监管委员会以及代表委员会或在委员会授权下活动的任何个人或实体的行为进行审计。此外，法案还允许美国联邦政府审计署对美联储在金融危机时期的紧急借款活动进行审计监督。法案中的其他条款建立了对场外交易衍生工具进行严格监察的制度，包括强制清算和交易以及衍生工具交易的实时报告制度。最后，法案也设立了很多对投资者的保护制度，包括对于信用评级机构进行更为严格的监督、证券化监管改革和扩大证交所执法权力。
二、美国联邦政府金融审计改革概述
（一）成立金融稳定监督委员会 根据《多德-弗兰克法案》第111条，成立了由美国财政部长作为主席的国家金融稳定监督委员会，并赋予其对金融业进行监管的权限。该委员会负责对金融业进行监管，包括识别大型、复杂的银行控股公司或私募基金和其他非银行金融公司的财务问题、破产清算或其他正在进行的活动以及来源于金融市场之外对美国金融稳定形成威胁的风险。金融稳定监督委员会需要打消大型金融机构在面临破产时政府会给予庇护的念头。在此之前，对金融机构的监管涉及政府诸多部门，没有一个统一的组织来协调和统筹各监管部门的行为，很容易出现监管政出多门或监管“空白”地带的现象。成立金融稳定监督委员会之后，能够及时地发现威胁金融稳定的因素和监管漏洞，为各监管部门提供更加有效的政策建议，并负责协调联邦和各州监管机构。同时，还规定了美国联邦政府审计署可以对任何在委员会职权范围内的个人、机构进行审计。为了支持审计，联邦政府审计署有权获得该委员会或者根据该委员会职权行动的个人所控制的该委员会的记录和其他信息，包括相关官员、主管、雇员、财务顾问、行政人员、工作组等人员的信息，并且可以制作和保留获取的任何文件、账单及记录。金融稳定监督委员会的成立形成了联邦统一的金融稳定监督体系，改变了原来政府对金融业监管的“自由化”态度，有利于强化包括政府金融审计在内的政府金融监管。
（二）建立对金融机构的有序清算制度 导致这次金融危机的原因之一，是随着金融市场的高速发展，出现了许多大型混业经营的金融机构，在缺乏有效监管的情况下，他们的倒闭造成了对整个金融体系的负外部性，致使金融机构崩溃的连锁反应。现有的破产法只适用于大型的非银行金融机构以及银行控股公司，并没有考虑金融机构本身破产所导致的溢出效应，因而无法维持金融体系的稳定性。此次危机中，美国联邦政府在应对贝尔斯登、雷曼兄弟以及AIG公司破产时手足无措，正是由于美国缺乏相关证券公司和非银行金融机构破产程序方面的法律，导致最后只能通过向美联储借款进行救助，最后形成“大而不能倒”的恶性循环。因此，金融机构需要一个专门的清算制度来维持稳定和鼓励市场自律，这样的制度能够在有效地转移或处理公司运营事务的同时，维持金融市场的顺利运转，也能确保破产公司的股东和债权人的权益。为了解决上述问题，法案要求建立有序清算制度，用以应对金融市场的重大事件及其所暴露出来的问题和缺陷，负责有序地关闭那些大型的、相互关联的金融公司，防止这些金融公司的破产给整个金融体系产生负外部性。在破产程序过程中，总审计长应当对金融机构的有序清算程序进行研究，研究内容包括以下三点：（1）金融公司破产及有序清算的程序。美国法院行政管理局与总审计长应分别监督法院的活动，并且依据《美国法典》分别对金融公司破产与有序清算程序进行研究。总审计长需要评估金融公司有效清算与重组过程中的有效性、有利于使法院效率与有效性最大化的方式以及使金融机构更有效的进行有序清算的方式；（2）金融公司破产程序相关的国际协调。总审计长应开展关于金融公司根据《破产法典》进行有序清算的国际协调的研究，评估目前国际协调所达到的程度、促进国际合作的机制与机构、实现有效国际协调的障碍以及增进有效国际协调的方式；（3）相关联邦机构及时纠正行动的执行情况。总审计长应开展关于适当的联邦银行业机构及时纠正行动情况的研究，评估适当的联邦银行业机构及时纠正行动执行情况的有效性以及联邦存款保险公司对于参保存款机构的解决方案、使及时纠正行动成为更有效的工具，以存款保险基金最低的长期成本来解决参保存款机构问题的方式。
（三）增加了联邦政府审计署对私募基金的监管 私募基金作为影子银行的一个重要部分，被认为是这次金融危机的罪魁祸首之一。由于人们通常认为私募基金相对于散户投资人更加专业，因此不需要更多的保护，所以它们并不受那些适用于银行和公募基金的规则的约束。正因如此，许多私募基金在金融监管的框架之外活动。在美国，近年来私募基金对于金融投资的回报与风险状况产生了很大的影响，他们大多以合伙形式存在，其投资操作也是不透明的，并且大量从事高杠杆的投资活动。随着不断发生的私募基金清算事件，说明私募基金是系统风险的一个重要来源。因此，《多德-弗兰克法案》要求对私募基金进行监管，私募基金管理人必须在美国证监会登记，保存交易记录并进行信息披露。在对私募基金的监管活动中，美国审计署主要负责对合格投资人和私募基金自律组织进行研究。总审计长应研究决定合格投资人财务门槛的适当标准，或确定合格投资人投资于私募基金的身份和资格所需要的其他标准，此外，还需要出具关于组建自律组织能够对私募基金进行监管的可行性研究报告，并在规定时间内向参议院银行、住房和城市事务常设委员会以及众议院金融服务委员会提交研究结果的报告。
（四）加强保险业监管 《多德-弗兰克法案》的第五章是“保险”，其主要内容是设立联邦保险办公室和对州政府保险监管进行改革。该法案要求新设联邦保险办公室，以解决缺乏联邦保险业监督机构的状况。（1）监督职能。负责全面监管保险业，并与各州保险监管部门相协调，识别各项保险业务中可能存在的风险，尤其是容易引发系统风险的问题及漏洞。（2）建议职能。联邦保险办公室需要区分具有系统风险的保险机构，并向金融稳定监督委员会提交相关研究报告，以评估是否对该机构实施更为严格的监管，借此降低系统风险发生的可能性。（3）信息收集职能。联邦保险办公室同时还需要收集各保险机构及其分支机构的数据和信息，并对所收集的数据和信息进行分析研究。在法案的第五章第二节中要求对州政府保险进行改革，其中美国联邦联邦政府审计署负责对非许可保险市场进行研究，以确定这部分法规的颁布对非许可保险市场规模和市场份额的影响。具体研究内容包括：非许可保险市场规模和市场份额的变化，以及提供此类保险业务的保险公司和保险控股公司数量的变化；一般保险由许可保险市场向非许可保险市场已经发生转变的程度；非许可保险市场规模和市场份额任何变化的结果，包括许可保险市场和非许可保险市场保险价格和保险项目可获得性的差异；同时提供许可保险和非许可保险的保险公司于保险控股公司，其所经营的许可保险和非许可保险在业务量上的转换程度；拥有非许可保险保单的个体数量的变化程度，这些保单的保障类别，以及这些保障能否在许可保险市场上获得。
（五）完善修订对银行与储蓄协会控股公司及存款机构监督的法案 《多德-弗兰克法案》的第六章是“改善银行与储蓄协会控股公司及存款机构的监督”。该部分的目的是完善银行和存续机构控股公司与存款机构的监督，以保证这些金融机构的发展不会对国家金融的稳定性造成威胁。法案要求，美国联邦政府审计署应当开展研究以决定为了加强机构的安全和稳健，或者金融体系的稳定，是否有必要取消《1956年银行控股公司法案》中以下六类机构的免责条款，这六种机构分别是：信托银行、信用证银行、实业银行、信用合作社以及拥有任何政府授权的银行或信托公司。通过研究，美国联邦政府审计署应当确认哪些由控股公司控制的机构是商业公司，确认这些机构是否有商业公司性质的任何附属公司，明确负责监管这些机构的联邦银行业监管机构，确定监管框架是否恰当（包括适用于机构、机构的控股公司以及该机构的任何其他机构附属公司之间交易的任何限制规定），评估这些机构受制于《1956年银行控股公司法案》监管的潜在后果，尤其是信贷安全、金融体系和金融稳定性方面可能产生的后果。
（六）加强投资者保护及执法力度 《多德-弗兰克法案》的第九章第一节是“投资者保护”。该部分要求美国政府问责署对投资者保护问题进行研究，具体研究以下内容：是否需要加强对于投资顾问的监督和增加法律强度；散户投资者的金融知识水平，以及他们在投资过程中了解并做出可靠投资决定的能力；公共基金广告宣传影响，包括开放式投资公司的广告宣传是否有效地保护了投资者；公司内部投资银行的员工与权益及固定收益类证券的分析师可能产生的利益冲突，以及此类冲突对投资者的影响；金融规划师在向投资者提供关于资金管理意见时的作用，以及他们的头衔、职称或者营销资料是否会误导投资者。此外，规定联邦政府审计署对信用评级机构的监管责任。《多德-弗兰克法案》中第九章C部分强化了对信用评级机构的监管，并要求对结构性和非结构性金融产品的评级方法提高透明度。法案要求美国联邦政府审计署对信用评级机构的计酬方式进行研究，以鼓励其提供更准确的评级，同时，还需要研究对评级师设立独立的专业分析机构的可行性和价值，包括建立监管评级师的独立标准、建立道德行为准则以及更好地监管职业评级师。另外，给予联邦政府审计署对证券交易委员会监管的权利。在《多德-弗兰克法案》第九章中增加了提高和改善证监会组织、管理、经费和整体效力的专门条款，同时要求联邦政府审计署对证监会的内控、人事、财务控制以及职员的“旋转门”[]进行研究。具体研究内容包括：总审计长必须就证监会的内部监督控制系统向国会报告，以证明该机构内部监督控制系统结构及程序的充分性和有效性；总审计长必须就证监会的人事管理质量进行评估并向国会报告，其中包括雇员能力、监管效力、晋升标准、沟通渠道、人员流动率以及管理结构等；对年度财务控制的审计，总审计长应当向国会提交有关证监会内部控制结构和财务报告程序有效性的年度报告，同时还需要对证监会提交的财务报告进行鉴证；对证监会职员“旋转门”及其影响进行研究。
三、美国联邦政府金融审计改革对我国的启示
《多德-弗兰克法案》颁布实施以来，为美国的金融市场稳定发挥了积极作用，也为全球范围内的金融改革发挥了良好的示范作用，对进一步完善我国金融监管制度和金融审计制度有一定的借鉴意义。我国目前的金融监管职能分布于银监会、证监会、保监会及审计署等部门，很容易出现政出多门的现象，因此，很有必要成立一个类似美国金融稳定监督委员会的全国性的金融监管机构，统一协调各监管部门的活动。加强审计署对金融机构有序清算制度的监管是防范系统风险的重要手段。我国金融机构破产清算制度存在“多米诺骨牌”效应，有必要规范金融机构清算制度，加强对清算活动的审计工作。加强对私募基金的政府审计是促进其健康发展的保障。随着我国私募基金的发展，私募基金规模在不断壮大，规范私募基金的运作，加强私募基金的政府审计监管，防范因私募基金运作不当造成的风险进而引发全面的金融危机，已成为当前一项紧迫的任务，特别在私募基金法出台之前显得尤为重要。深化保险业分类监管，规范保险机构综合经营业务。随着市场结构日益复杂、竞争不断加大，银行、证券向保险业渗透的步伐加快，保险监管部门不断面临新的挑战。2009年保监会正式建立保险公司分类监管制度，2010年保监会印发《保险公司分支机构分类监管暂行办法》，将保险公司分支机构也列入分类监管行列，进一步完善分类监管制度。此外，相关监管部门还应当对保险机构综合经营所可能产生的系统性风险足够重视，保监会已将综合经营风险列为重点防范的五大风险之一。保险业发展“十二五”规划纲要提出，“支持险企稳步开展综合经营试点”，“适时调整险资投资政策 不断拓宽资金运用渠道和范围”。与此同时，相关监管机构也应该加强监管力度，规范引导保险机构综合经营业务。加强对信托投资公司的政府审计是防范其风险的重要措施。我国长期以来疏于对信托业的监管，广东国际信托、北京京华信托等投资公司的倒闭暴露了我国政府对信托业监管的弱点。因此，加强政府金融审计机构对信托业的监管势在必行。加强对信用评级机构的政府审计是规范其业务行为重要举措。信用评级机构关于金融机构风险信用等级的评价为预防金融风险提供了依据，也是政府加强金融业监管的重要依据，如果信用评级机构的评估不公正、不客观，将会导致金融机构的风险难于识别，也会误导政府的金融监管。为保证信用评级机构的评估公正、客观，有必要由政府金融审计机构对信用评级机构进行审计。强化对证监会等监管机构的监管是提高其监督效率的重要保障。各国的证券交易委员会（我国的证券监督委员会）都负有对全国证券监督的责任，其对证券交易机构及各种证券交易监管的效率是防范证券交易引发的金融危机的重要方面。为了督促证券交易委员会提高监督效率，有必要由政府审计部门来审计证券交易委员会。
*本文系教育部哲学社会科学研究重大课题“国家经济安全与我国金融审计制度创新研究”（项目编号：10JZD0019）阶段性成果
参考文献：
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关键词恐惧诉求恐惧驱动模型唤醒模型
恐惧诉求是最常见的广告形式之一。所谓恐惧是指个体面对某种危险性恐吓时所作出的情感反应，它往往会给人们的行为产生重要影响，驱使人们试图避开或应对所面临的困境。市场运作者期望借助这一关系，在广告中使用恐吓或危险信息以激起受众的恐惧情感，并进而诱导人们钟情于他们的产品或服务。这类诉求频繁地出现在许多产品或服务(如劝阻吸烟或酒后驾车、保险理赔等)的广告中。中国整理。
在使用恐惧诉求时，人们往往期望能弄清两个问题：其一，这一诉求方式是通过什么机制起作用的?其二，恐惧诉求的效果如何?这正是本文所关心的主题。我们将对众多有关恐惧诉求的研究进行分析，探讨其传播效果及其作用机制，以对相关的广告创意提供参考。
一、恐惧诉求的作用机制
恐惧诉求是如何影响消费者行为的?有如下代表性的模型对此进行了尝试性解答：
1、恐惧驱动模型
恐惧驱动模型(theFearDriveModel)的倡导者认为人们对恐惧的反应往往包括以下过程：首先，某一特定被感知到的危险刺激会导致情绪反应。接着，情绪反应激发个体的内心紧张，这种紧张状态会驱使人们寻求解决之道直至该恐惧意识的消除。如果广告中推荐的行为能有效减轻恐惧及焦虑情绪，人们会考虑，甚至可能采纳该解决方式。
也就是说，对恐惧诉求的反应依赖于人们对风险的意识程度及其伤害大小的评估。人们感知到潜在危险对其身心的伤害越严重，他们采纳广告建议的可能性便越大。但如果有多种解决方式可供选择，个体将会进行比较以采取最有利的行为。正因为如此，诸多广告会暗示目标受众，其产品或服务是各种备选方案中最为有效的方式。
2唤醒模型
唤醒模型(ArousalModel)由Thayer提出。0该模型特别强调唤醒在情绪产生和思维操作中的关键作用。Thayer认为，唤醒是一个复杂的现象，至少涉及以下两个维度的相互作用过程。一为活力维度，这是指从充满力量到疲乏的感觉连续体，这一维度往往与积极的认知相联系；第二是紧张维度，代表从内心紧张到平静状态的连续体，常与消极认知相关联。两者共同作用决定着广告留给个体的印象(积极的或消极的)。这说明，恐惧诉求的作用不仅依赖于广告的创意内容，也会受到个体差异的影响。当在个体内心唤醒的主要是活力因素时，该恐惧诉求会引发积极的情感体验；而当个体内心的紧张成分起着支配地位时，可能引起消极的态度反应。这提醒实践者，广告中的恐惧强度或内容应针对不同的目标受众进行设计，稍有不慎，便可能造成事与愿违的结果。
3认知模型
受当代认知心理学的影响，部分研究者在探讨恐惧诉求的作用机制时也将认知因素在说服过程中的重要调节作用纳入到了模型当中，其中较为代表性的有：保护动机模型(ProtectionMotivationModel，简称PM)、有序保护动机模型(theOrderedProtectionMotivationModel，简称OPM)。
根据PM模型，消费者是否会采纳某种应对方式受到四个认知评价过程的调节：恐吓的强度、危险发生的概率、应对方式的效能、自我效能。所谓应对方式的效能是指个体对撤除威胁的应对行为的有效性的察觉，自我效能则指个体对自已是否拥有采取该应对方式的能力的评估。这四个元素均会激发相应的认知评价机制，并通过唤醒、维持所谓的“保护动机”而调节态度的变化，最终达到保护自我免受危险伤害的目的。
Tanner等的OPM模型是PM理论的拓展，该模型强调情感过程在认知评价中起着重要的作用，可能对行为意向的形成产生直接影响。OMP指出。在创意恐惧诉求时至少应该考虑以下两个维度：恐吓评价(包括恐吓强度和发生概率的评价)、应对评价(包括应对效能和自我效能的评价)。总的说来，恐惧诉求会涉及生理性和社会性危险，也包括认知与情感过程，正是这些因素的共同作用而影响个体保护动机的唤醒程度。
二、恐惧诉求的传播效果
现有研究发现，恐惧诉求的传播效果至少受到以下各因素的制约。
1诉求中恐惧强度的影响
在创意恐惧诉求时，广告人碰到的首个问题可能是，该选择什么强度的恐惧刺激。这无疑也就成了学者们最为热衷的研究对象，他们在实验中，设计高、中、低强度不等的恐惧信息，使用态度、行为测量等多种因变量，对该诉求进行了长期的实证考察。
例如，在Irving和Feshbaeh的研究中，他们使用牙齿保健宣传作为实验材料，低恐惧水平仅呈现牙齿不洁带来的日常烦恼，而高恐惧水平则是因牙齿疾病导致整个上下颚的坏死。结果发现，低恐惧诉求在劝导被试采纳所推荐的牙齿保洁方法上效果最佳。而在类似的另一项有关牙齿保浩的研究中却发现，随着恐惧感的加强，受众采纳所建议的解决行为的可能性也在递增。
LaTour和Rotfeld认为，造成分歧的部分原因可能在于，一些研究者并没有将“恐吓(threats)”与“恐惧(fear)”区分开。一般来说，“恐吓”是指一些令人不快的事件带来的结果，如汽车损坏、人身伤害、不安全驾驶引发的死亡、过度吸烟造成的癌症等；而“恐惧”则是指对“恐吓”事件所作出的情感反应，它往往可能带来态度、意向、甚至消费者行为的改变(如停止吸烟、小心驾驶等)。不同的个体会恐惧不同的事，同一恐吓情境在不同个体间引发的恐惧情绪强度也可能完全不同。例如，同样是劝导青少年戒烟，对于青少年来说，提供癌症患者肺部糜烂的x照片可能影响不大，他们会认为这种事情离的太过遥远，或许呈现恶臭的呼吸而提醒他们吸烟会严重影响其社会交往要更为有效；而对于父母，可能最大的恐惧莫过于展示孩子们是怎样模仿其父辈而学会抽烟的。正因为如此，高强度的“恐吓”广告并不一定会在所有消费者心中激发完全相同的高“恐惧”情绪，如此说来，各研究间存在差异也就在所难免了。2受众文化价值系统的影响
Laroche等以戒烟广告为实验材料的研究发现，不同文化价值系统的受众对同一恐惧诉求的反应存在明显差异。
该研究采用三因素被试间实验设计，自变量一为恐惧强度，分高、中、低三个等级；自变量二是恐惧类型，含社会性恐惧、生理性恐惧两个水平；第三个自变量为拥有不同文化价值系统的被试，分为中国人和加拿大籍的英国人。该研究者认为，中国人的行为除了在一系列的价值、信念、地域性和经济性因素与西方人存在差异外，最为典型的是，中国人至今深受其儒家哲学的影响，主张生活适度、和谐、保守，也强调社会的有序和稳定。结果发现：(1)两类恐惧诉求对英国人的劝导作用明显强于中国人，即，观看恐惧诉求广告后，英国人比中国人更倾向于承认吸烟的消极性，也表现出更强的戒烟意向。研究者认为，这一结果的可能原因是，因受其价值观的影响，中国人往往把烟作为一种增进人际关系的礼物或充当友情的标志。这种信念可能削弱或抵消了社会或生理性恐惧诉求的劝导作用。(2)恐惧强度的不同没有带来传播效果的明显改变。(3)英国人往往受其对应对方式效能评估的影响较大，而中国人则受恐吓强度变化的影响更为明显，这一结果可能与中国人避免伤害的倾向性更强有关。
3广告插播环境的影响
Potter等发现，广告插播环境(context)也是影响恐惧诉求传播效果的重要因素之一。
该研究中的实验为单因素被试间设计。自变量是广告播放前的电视节目类型。分为积极型和消极型两水平。因变量设有：被试情绪唤醒维度、广告态度、行为意向、皮肤电阻值测量等。实验用广告为一个倡导安全驾驶的公益类恐惧诉求广告。结果显示：(1)当恐惧广告插播在积极的电视节目环境中时，被试的活力唤醒水平明显高于紧张的唤醒度。而当该广告的插播环境为消极时，被试则感受到了更高水平的紧张；(2)同一恐惧诉求广告，在积极环境中呈现时所引发的广告态度和行为意向明显优于消极环境中的；(3)在消极环境中观看广告的被试皮肤电传导力明显高于在积极环境中的。
三、恐惧诉求研究对广告实践的启示
许多商家对使用恐惧诉求进行产品宣传甚感兴趣。那么，该怎样进行广告运作呢?笔者认为，根据现有的研究。需要注意以下几个方面。
1唤醒活力。避免紧张
依据Thayer的唤醒模型，产品的市场推广者在设计恐惧广告时，应着力选用一些以活力唤醒占支配地位的诉求内容，而避免带来过度紧张的元素。这种选择的好处在于能降低受众可能的抵制情绪或逃避行为，获得较为持久的宣传效果。例如，在人寿保险广告中，可能的诉求内容至少有两类：其一是呈现一个因意外伤害而躺在手术台上的垂死病人；其二是描述某个家庭因正确地选购了保险，尽管其家庭经济的主要来源者遭受意外伤害，但获得保险理赔后全家仍在享受郊游或聚会的欢乐时光。显然，第二种选择表现得更具活力、更能引起受众的积极反应。
2尽可能使用中、低强度的恐惧
根据Thayer的观点，使用中、低强度的恐惧也是使活力维度能居于支配地位的先决条件之一。从实践者的角度来看，广告宣传中使用恐惧强度应充分考虑受众的心理反应(如可能的焦虑倾向)及其对行为的影响。中、低强度恐惧的使用能使效益最大化，既能引起受众对安全意识的敏感，也满足了他们的尊严需求。如果天真地使用超强恐惧，可能引发受众的逃避反应，导致对广告的消极看法。
3尽可能提供多种解决手段
当确定使用恐惧诉求进行产品宣传时，广告不仅要让受众意识到问题的存在，同时，可提供包括本品牌在内的多种备选解决方案。这种诉求方式能使消费者置于毫无压力的选购情景之中，以利于诱导其购买本品牌产品。例如，保险公司可提醒消费者，有必要考虑退休后因收入减少可能带来的不便，接着指出，退休基金通常是一种可行的应对方式，最后提出建议，本公司的产品就是其中一项不错的选择。
关键词:安全需要不安全心理购买行为
影响消费者购买行为的不安全心理因素分析
消费者的购买行为主要包括认知需要、搜集信息、选择评价方案、做出购买决策、购后评价等几个环节。消费者在做出购买决策时,都会因购买行为不同程度的不确定性和风险感,从而产生不安全心理,不安全心理就成为制约其消费行为的重要因素。当前消费品市场中影响消费者购买行为的不安全心理因素主要表现在:
因信息不对称而引发的不安全感
信息不对称是指在交易活动中,交易双方中有一方拥有另一方所不知道的信息。对于消费者来说,所掌握的与交易行为和交易结果有关的信息可分为公开信息与隐蔽信息两种。所谓公开信息是指参与交易的双方都能拥有和掌握的信息,它具有对称分布的特征;而隐蔽信息是一方拥有而另一方无法拥有的信息,它是以分散、不对称的形式存在的。企业生产商品的生产环境、操作规程、所用原料、技术含量、定价依据等,对于消费者而言都是一种隐蔽信息。消费者靠已有的知识水平、购买经验对此类不透明的信息无法准确把握,故在决策时容易犹豫不决。在信息不对称的市场中,厂商为了获得交易中的主动地位,具有强烈的“说假话”动机,即隐瞒自己的真实信息,向消费者传递对自己最有利的信息,以此提高消费者对自己的信任程度。在信息不完全和不对称的情况下,消费者得不到准确的信息,安全风险就难以防范。一般来说,某种商品和服务信息透明度越高,消费者知觉到的安全风险越小,不安全心理程度也就越低,反之则反。
因商业信用缺失而引发的不安全感
近几年来,我国在推进社会主义市场经济的过程中,由于缺乏对市场经营者不良行为进行必要的法律与道德的约束,致使假冒伪劣商品泛滥成灾、商业欺诈行为涉及人们生活的方方面面,只要与经济利益相关的商品与服务,都与虚假分不开。商业信用的缺失,引起了严重的商业信任危机,造成消费者对商品生产者和服务提供者所提供的商品和服务产生极度不信任感。这种不信任感进而形成消费者的不安全心理。
有关测算表明,每年我国假冒伪劣商品总值高达1300多亿元,几乎占国内生产总值的1.4%。一些疯狂的造假者甚至不顾基本的人伦道德,所制售的伪劣商品对消费者人身和生命安全构成严重威胁和伤害,假药、瘦肉精、注水肉、毒大米四处流动,特别是阜阳劣质奶粉事件给人们带来了很大的震动,消费者对国产产品产生了严重的信任危机,消费品市场中的不安全心理通过各类媒体的传播而不断被强化。
因名牌产品频曝安全事件而引发的不安全感
名牌产品在消费者心目当中是质量和信誉的象征。近年来,从媒体曝出南京冠生园用陈馅做月饼导致全国冠生园品牌的损毁开始,光明加工回收奶再销售、雀巢碘超标、高露洁牙膏和强生婴儿化妆品致癌、肯德基和亨氏涉“红”、联合利华公司的立顿速溶茶中所含氟化物超标等等诸多知名品牌集中爆发一系列的产品安全事件,强烈冲击着消费者的消费心理。连知名品牌的产品都不可信,那么还有哪些产品可让人放心呢?
据最新消费安全调查显示:有超过九成的消费者将因为产品安全危机而改变消费习惯,在经历过多的产品安全事件后,68%的消费者对当前的消费环境没有安全感而缺乏信心。当国内媒体“高露洁牙膏可能含致癌成份”的报道公开后,高露洁在中国消费者中的品牌信任度来了一个大转弯,据新浪网2005年4月19日的网上调查表明,产品危机事件后,选择继续使用该品牌牙膏的消费者不到10%。
为什么消费安全问题在市场经济发展的今天会如此突出?经研究发现,造成消费者在购买行为中的不安全心理加重的原因是多方面的:
一是整个社会的诚信体系缺失,造成不诚信行为所付出的成本过低而收益过高,致使假冒伪劣屡禁不止;二是由于随着生活由温饱转向富足,安全和健康因素正在人们消费观念中占据越来越大的比重,在解决基本生理需要之后,在消费者心中将生命安全看的更加重要,消费安全无小事;三是随着买方市场的逐渐形成,厂商之间的竞争日趋激烈,促使消费者的意识增强,他们不断争取在交易活动中至少与产品和服务提供者平等的、能够讨价还价的地位;四是传媒报道大众化,对造成消费者权益损害的产品和企业的曝光影响越来越大;五是反映了管理上还存在着许多漏洞,如我国在产品检测方面的漏洞、消费安全法律法规和质量技术标准体系建设滞后、体制上监管不到位和企业缺乏公众安全意识等,都是安全隐患产品得以上市流通的主要原因。
不安全心理对消费者购买行为的影响
不安全的消费心理对消费者的消费观念和信心造成严重的打击,对其购买行为造成了一系列的消极影响,表现在越来越多的产品安全危机事件将使消费者消费行为更加慎重。
调查显示,在经历了一连串的产品安全危机事件以后,只有6%的消费者表示“不会改变消费习惯,该做什么就做什么”,四成消费者明确表示“今后会慎重选择”,另有接近四成的消费者表示“越来越失去安全感和信任感”。消费者在对某些产品失去安全感以后,最基本的反映是持币观望、或拒绝消费该产品、或选择竞争对手的产品。消费者为确保在消费过程中各方面利益不受损害,就要最大程度地避免或减少这种安全风险,保障安全消费。可以通过以下办法:
广泛收集信息,增加知识。消费者收集到的有关信息越多,掌握的知识越多,消费者判断能力越强,选择决策方案的自信心就越强,知觉到的安全风险就越低,安全心理也就越强。因此消费者在安全心理驱使下会通过多渠道来收集信息,尤其是个人信息,以便对产品内在的质量、价格与功能做出识别与区分,以便做出正确的购买决策,降低安全风险。当消费者知觉到的安全风险高且难以获得准确的外部信息来源或是信息搜寻的成本过高时,消费者就往往会选择多数人购买的牌子商品。
寻求较高价格商品。在消费品市场上,许多消费者都相信“一分钱一分货”。因为信息的不对称,消费者缺乏对产品和服务的实际了解,便倾向于用价格高低来衡量产品质量的好坏和服务的优劣,尤其对某些产品或服务知觉的安全风险较高而又无法消除时,消费者便容易采用高价格这一简便易行的方法。使用这种方法的前提是要谨防有人利用这一点对消费者实施新的侵害。
选择良好的销售渠道和销售场所。消费者在购买产品和服务尤其是与自身健康和安全紧密相关的产品和服务时,往往会通过安全度高、有信誉的销售渠道购买以寻求安全保证,如企业提供的退货制度、权威机构的检测报告、保险公司的质量保险或免费试用等。大部分消费者宁愿花更多的钱从一家值得信任的商家购买商品,也不愿从一家不了解的商家购买便宜货。
增强消费者权益的维权意识。消费者的利益要靠自己来保护,维权意识觉醒能形成一种强大的社会力量,迫使企业自律,推动政府有所作为。健全的法制将逼着企业注重消费者权益保护,而挑剔的消费者主张自身的权利也将使消费环境更加安全,使企业更加重视社会的公众形象。企业构建消费者心理安全的对策
消费者在消费中感知到的安全风险是购买商品或服务能否对自己或他人造成伤害。由于消费者知觉的安全风险直接关系到他们对商品的接受程度,因此,企业应该采取多种策略降低消费者所感知到的安全风险,满足他们安全心理的需求。企业可以从以下几方面努力来构建消费者的心理安全:
使消费者建立对品牌的信赖
对于构建消费者的心理安全,品牌起着非常重要的作用。品牌最根本的作用就是帮助消费者降低搜索信息的成本并降低感知风险,而消费者对任何一个品牌的信赖都是建立在良好体验基础上的。当消费者购买了某种商品或享受了某种服务后,如果他感到满意,就不仅可以产生重复购买的行为,还可以把这种满意感传给他人,这样就可能建立对品牌的信赖。一旦消费者信赖或忠实于某一品牌时,他们的安全心理就会大大加强。
在现实生活中,当人们对其购买的服务或产品存在不安全心理时,往往依据对品牌的声誉和对名牌产品的认可做出购买决策,而不轻易购买不熟悉或是从没听说过的产品,以此来规避安全风险,满足其安全心理的需要。因此,品牌在消费者心目中形成良好的形象,是打消其顾虑的根本办法。
只有使消费者建立对品牌的信赖,才能够获得消费者的高度认同、信赖和忠诚,让消费者感觉到安全。为此,一是要采取多种渠道和形式建立良好的品牌形象,选择与产品特点相适应的多种媒体进行全方位的广告投放,如电视、路牌、网络等,不但可以展示品牌形象,还可以扩大与潜在消费者的接触,但企业要注意各种渠道广告传递信息的一致性;二是注重诚信营销,有些企业为达到促销的目的,在广告宣传方面播放欺骗性广告推销产品,使消费者做出错误的购买决策,或为了诱惑消费者购买自己产品而制作夸大其词或隐瞒缺陷的广告,或是采用含糊其辞、模棱两可的语言和文字作广告宣传,从而引起消费者对广告内容真实含义的误解,或是广告宣传的欺诈性承诺,这都是违背诚信营销的原则,并会损害企业的品牌形象。
在宣传产品信息方面突出安全性
由于消费者收集信息阶段是其决策的基础,因此企业在营销过程中应注重安全性的诉求,达到消费者对产品安全性的认知目的,主要有以下几种途径:
一是在营销中适当运用实像传播。对于消费者心存安全疑虑的产品,适当的实像传播可以在较大程度上消除消费者的安全风险。实像传播引导消费者通过自己的感知去了解商品的安全性,比平面广告具有更强的说服力。二是产品的试用和权威机构的鉴定。消费者对产品和服务的亲身体验是其收集信息的重要来源,因此企业可通过试用产品的方式来帮助消费者收集最直观的信息,有助于消费者对产品和服务的认同。
对许多产品和服务,消费者并不能直观地对质量和安全性做出正确的判断,消费者往往依靠外部因素来评价产品质量,如通过权威机构的质量认证、专家推荐等来介绍产品的优良性能来弱化消费者的不安全心理。企业在产品的广告宣传中也应突出产品的品质、卫生、环保等方面所获得的机构认证,强调其安全性和可靠性,并提供详尽的商品说明书,以较高的可信度来赢得广大消费者的认可,以消除消费者的安全风险。
选择有信誉的渠道来销售产品和提供服务
对于企业来讲,产品的质量再好,没有通畅的销售渠道必然会影响到产品的销量。企业在设计销售渠道和选择具体的销售场所等方面要考虑消费者安全心理的特点。选择有信誉的销售渠道和良好的销售场所来销售产品和服务,使消费者买得放心。销售渠道因消费品的种类而异,如对于服装和家电可以采用设立专柜或专卖店的方式。销售人员的态度和专业知识水平也会影响到消费者的安全心理,如果销售人员的态度不当,不能有效传递消费者利益至上的信息,消费者便很难放心购买;销售人员的专业知识水平越高,越能有效强化消费者决策时的安全心理。因此,企业营销过程中同时要注重销售人员素质的提高。
积极应对危机事件
虽然企业并不希望危害事件的发生,但即使是信誉卓著的企业有时也难免发生这类事件。危害事件发生后,企业如何应对,直接影响到品牌资产和消费者对品牌的信任。积极采取措施防止事态发展的企业采取明确承担责任的做法,不一定造成品牌资产的损失,但采用模棱两可或明确推卸责任的做法,则会损害品牌资产。
企业有很高预期的情况下,出现产品危害时不一定必然带来品牌资产的损失,如果反应得当,还可能将危机变契机,提升品牌资产。事前的严格检测和事后的主动召回应是企业处理隐患产品的根本措施。
20世纪70年代雀巢公司的奶粉安全事件中,雀巢公司采取“死不认罪”的态度,导致美国对雀巢产品的抵制达10年之久,仅婴儿乳制品损失就达4000万美元,颠覆了雀巢公司花费重金在消费者心里树立的“可靠、亲情”形象,品牌损失难以估算。反观雀巢的中国奶粉“碘超标”危机,似乎雀巢并没有吸取教训。
今天，**汽车贸易公司和中国广告协会在北京共同举办中国汽车广告史上第一次全国性的汽车产品广告创意大赛，“中国——**汽车（商用车）广告创意大奖赛”，这是**汽车公司面对入世挑战，为振兴民族汽车工业，将中国驰名商标的品牌进一步植根于中国汽车市场，并通过提高国产汽车广告创意水平，全力打造中国商用车第一品牌和推动国产汽车进入国际市场的重要举措。在此，我谨代表**汽车贸易公司向莅临今天会议的首都新闻界，广告界的各位嘉宾和朋友们表示热烈地欢迎，衷心地感谢新闻界的朋友们对此项活动的关注，衷心地感谢广告界的朋友们能够积极地参与赛事的各项活动，并预祝参赛的各广告公司能够取得优异的成绩！下面，我向大家介绍二个方面的情况：
一、关于**汽车公司和**汽车（商用车）的产品情况**汽车公司（原中国第二汽车制造厂）位于**省**市武当山脚下。始建于**年的**汽车公司，是依靠我国自己的力量，采取“聚宝”的方式设计、建设和装备起来的现代化汽车生产企业，是国家重点支持和发展的三大汽车集团之一。**年以第二汽车制造厂为核心的**集团正式成立。**年**集团作为国家经济改革的试点，首批在国家计划中实行单列。**年**汽车公司被国家批准为国有资产授权经营试点企业，同年开展了以轻轿建设为重点的全方位产品结构调整。**年**公司整体通过ISO9**1质量体系认证；同年“**”商标经过对用户的广泛调查和推荐被国家工商局评定为全国汽车行业首家驰名商标。**年“**汽车”成功改制上市；**年**汽车公司整体通过环境14**0体系认证。改革开放以来，**公司凭借改革的先发效应，保持了超常的发展势头，经营规模、经营效益稳居行业前列。**年起连续多年跻身全国工业5**强前十位。经过三十余年的建设和发展，**公司相继建成了**、**、**三大汽车生产基地，并拥有**神龙汽车公司、**汽车股份公司、**汽车厂、**汽车厂、**汽车厂、**汽车厂等整车生产企业和朝阳、南充等发动机生产企业，以及****汽车零部件和**“风神”汽车生产基地两个新的事业生长点。近两年，**汽车公司以年增加销售收入1**亿元的速度，保持了企业健康发展的良好态势。截止**年底，**公司拥有职工12余万人，资产总额达到7**多亿元。多年来，**公司依靠雄厚的汽车产品，材料、工艺、装备等综合技术的研究开发实力和试验体系，逐步形成了重、中、轻、轿、客等宽系列、多品种的产品格局，年汽车生产能力达到50.6万辆，并拥有了国内市场4**多万的汽车保有量和一定量的整车出口，年产销汽车和市场占有率一直居于全国的领先地位。**年7月1日成立的**载重车公司是**汽车公司专门从事**系列重、中、轻、客等系列产品的商用车生产基地，截止**年底，公司有员工近3万人，其中工程技术人员3**0多名，主要生产设备62**多台（套），固定资产原值57亿元，公司净资产为42亿元，年汽车生产能力15万辆，能够生产12大系列，3**多个品种的各用商用汽车，是目前国内规模最大的商用汽车生产基地之一。**载重车公司拥有健全的产品开发体系和完整的汽车新产品适应性开发能力。公司成立后，以满足用户需求为最高宗旨，实施品牌战略，瞄准国内外市场的需要，拓宽产品系列，除主导产品中、重系列卡车外，已开发（包括正在开发）有多个系列车型，多种产品，包括多种变型车、专用车、军用越野车、客车底盘、轻型车等，在国内市场和用户中都享有较高的信誉。承担着**商用汽车销售职能的**汽车贸易公司是**汽车公司全面负责**重、中、轻型系列商用车销售、经营网络管理、仓储、运输和技术服务的国家特大型流通企业。**汽车贸易公司以“创新抓住用户、承诺吸引用户、服务满足用户”为营销理念，相继在全国范围内建立了集整车销售、备件供应、售后服务和信息反馈与一体的强大完整的经销服务网络。其中**特许经销同37家，**联合专营公司154家，**经销企业6**多家，**技术服务站5**多家，**技术服务网点12**多个，可全天候为用户提供周到、满意、快捷的售前、售中、售后服务。**汽车公司以“关怀每一个人，关爱每一部车”为经营理念。即在人文关怀的大背景下，演绎**公司与内部员工、社会、股东、经销商、用户、环境、汽车产品等诸多要素的互动关系，表达了**汽车公司亲和的公众形象和务实的经营思想。**汽车公司以“学习、创新、超越”为经营哲学，即表明**公司直面国内外激烈的竞争和挑战，在学习中积累，在创新中发展，在超越中铸就辉煌，并实现自身跨越式发展的企业哲学。**汽车公司创造的企业精神是：“实现价值，挑战未来”，即从企业和员工开创美好生活的共同愿望出发，将企业利益和员工利益紧密结合在一起，将社会的利益和用户的利益紧密结合在一起，以形成强大的凝聚力和感召力，共同创造价值，共享美好生活。**年，作为**商用车销售龙头和**公司建设和发展的主战场的**汽车贸易公司，取得了**商用车的产销增长率高于行业平均水平、**重型车的产销增长率高于行业水平、**商用车的平均销售单价高于行业水平、**商用车的销售收入高于行业水平、**商用车的销售服务企业的平均利润高于行业水平、**商用车的月度产销率高于行业水平等六个方面的经营业绩，长期保持了全国汽车行业销售前三强的地位。未来十年，**商用车的奋斗目标是：“建设学习型企业，打造中国商用车第一品牌”。根据这一目标，**汽车公司与国际大公司的战略合作正在全面展开。为提升企业核心竞争力而实施的与台湾裕隆公司合资组建的**裕隆汽车销售公司、**裕隆旧车置换公司、**裕隆保险公司等5家新公司的战略规划正在顺利推进，这都将使**公司获得更为良好的发展机遇和发展后劲。纵观**公司和**商用车的发展，经过两代**人30多年的创业与建设，**人完成了以两吨半军用越野车和**“富民王”为代表的第一代长头商用车，以及以**“康霸”和**“小霸王”为代表的第二代重、中、轻型平头商用车的开发生产，使商用车成为**公司的核心主营业务之一。
今天，面对中国入关和新的经济形势的要求，我们的目标就是在国内领先，与国际接轨，在全面进行国际合作的基础上，继续开发和生产以高技术含量、高可靠性、高速度、经济、舒适、环保产品为特征的**第三代商用车，将**汽车打造成中国商用车第一品牌，并努力培育使之成为国际驰名品牌，这是**公司持之以恒的战略目标。第三代**商用车的核心，在于产品具有世界级的技术水平。在国内市场日趋国际化的今天，拥有世界级的产品技术，才能在国内市场立于不败之地才能有效地拓展国际市场。因此，在商用车产品的发展上，我们将坚持走开放式的发展道路，面向国际、国内两个市场，充分利用国际、国内两种资源，坚持扩大开放，加快丰富和拓宽**商用车产品线的步伐。以培育企业的核心竞争力为目标，在保持**商用车在国内市场比较优势的基础上，开展国际合作，引进国外先进的产品技术，不断强化自身的产品研发功能，加快推进以发动机、车身等总成为关键技术的能力建设，最终形成具有自主知识产权的先进的商用车核心技术，确立和保持**公司形成参与国际竞争的能力，在世界商用车市场争得一席之地，使**商用车成为国际品牌。
二、关于组织“中国—**汽车（商用车）广告创意大奖赛”有关情况的说明：基于**汽车公司商用车产品市场策划和广告工作的现状，为全面提升**商用车市场策划和广告宣传工作的整体水平，经和中国广告协会协商，并在中国广告协会的大力支持下，我们共同组织了这次**商用车广告创意大奖赛。组织这次大赛，是**公司商用车的发展在国内领先，与国际接轨的需要；是**汽车公司打造中国商用车第一品牌的需要；是**汽车公司力图通过改变产品广告的形象来改变和提升企业形象，塑造企业文化的需要。我们期望通过举办这次大赛，以达到进一步巩固国内市场、拓展国际市场，并寻求能够与**汽车公司再广告宣传方面进行长期合作的战略伙伴的综合目的。**品牌是国内著名的汽车品牌之一，她不仅是国内汽车行业第一个驰名商标，也获得过广大商用车用户心目中的第一品牌等众多荣誉，同时在广告方面**公司也多次开辟汽车行业的先河。如**年在汽车行业中率先在CCTV播放卡车电视广告。**年在卡车厂家中率先在全国12个大城市同时“**汽车”大型霓虹灯广告。**年2月16日，在中国汽车厂家率先大规模征集汽车广告语，全国各地来稿总数超过22万件，超过了当年春节晚会优秀节目征集大赛8.5万封的2倍多。今天我们在这里进行了广告大奖赛，也首开了中国汽车行业承办大型广告赛事的先河。汽车业的繁荣和广告业的繁荣是同步发展的，广告行业是市场经济的先导行业，是企业产品进行角逐和拼杀的号角，是企业经济效益和社会效益的源泉之一。广告业同汽车业也有共同之处，那就是都是知识密集、技术密集、人才密集的产业，都是社会经济发展和企业经济效益发展的先行者。好的广告必将对产品营销和品牌塑造起到很大的促进作用。广告行业更是一门综合性很强的艺术，除了要有营销学的基础知识外，还要有文学、美术、影视、心理学、经济学、社会学、语言学等多方面知识，这次活动就是**公司期望各广告公司对上述知识的综合运用，对汽车产品的市场策划和广告宣传，不仅要求参赛单位要了解产品，了解市场动态，掌握用户消费心理，还要进行综合提炼与分析，这样才能创造出社会认同、企业认同、用户认同的广告作品。诚然，此次活动对国内汽车企业来讲，还是第一次，但我们有信心，通过与中国广告协会的精心组织，终将会评选出一批创意新颖，广告性强，冲击力大，宿求明了，定位准确的优秀广告作品和市场策划方案。去年，**公司正式提出了“打造中国商用车第一品牌”的企业经营目标，我们对品牌的理解和认识有以下两点：第一，品牌是旗帜，对内产生凝聚力，对外形成竞争力。品牌是企业在市场上特别是在国际市场上进行角逐的最有力的武器和法宝。广告作为塑造品牌形象的重要工具之一。只有上升到品牌层次上的竞争，才能摆脱那种仅仅靠资源、靠资金、靠劳动力、靠“价格战争”的“低层次”的原始竞争，才能做到靠智慧、靠文化、靠差异化营销和差异化服务来获取终身用户的高层次的市场竞争。也就是说，品牌竞争注重的不是一时一地的买卖，而是更多地着眼于未来的市场，着眼于现实的用户和培育潜在的用户，它代表了未来经济竞争的方向。品牌服务，不仅是“全过程、全天候、全身心”的“质量服务”，更是充满现实情趣、未来理想、高雅文化和大量信息的“知识型服务”。
第二，在服务制胜和“用户满意”的年代，品牌竞争的基本准则应是至高无上的用户满意。未来的社会是文化和消费时代，市场营销中不能使顾客满意的品牌，必定会丧失其竞争空间。随着信息的高度发达，在产品同质化的今天，品牌要长期保持自身的优势难度越来越大，必须把工作重心转移到用户身上。对用户忠诚，才能使用户成为其忠诚消费者。永远让用户满意的品牌，是无敌于世界的。**公司**年提出了创建优质“**服务”品牌，具体讲就是要全国5**多家服务站和12**多个服务网点努力做到用“最短时间解决最复杂的问题”，以新型的服务再塑品牌的优势，要通过打造中国商用车第一品牌所实施的各项战略，努力使**商用车成为中国汽车的领航者，成为驰名品牌的领导者。通过此次活动，我们力争达到以下三个目的：1、寻求与**长期合作的战略伙伴中国汽车品牌要想在竞争中取胜，在着力加强与国际合作的同时，还得努力培养和带动一批为企业服务的善经营、懂管理、精策划的广告商，以专业的智慧和创造力，提升中国品牌征战国际、国内两个市场的能力，进而推动中国品牌全面走向世界经济的竞技场。我们这次开展的广告创意大赛，拿出1**0万元广告费对获奖的广告公司进行奖励，以此来寻求能够与**商用车长期合作的战略合作伙伴，实行强强联合，优势资源互补，共同为全面提升**公司繁荣核心竞争力和**公司的再创辉煌做出积极的努力。2、全面提升**汽车广告乃至整个国产汽车行业广告策划和创意水平目前国内广告主要集中在药品、食品、化妆品、保健品的宣传策划和传播上。整个中国汽车行业现在的广告起点还不高，品牌发展战略的诸多环节，如设计、管理、策划、后期评估、对国内和国外汽车行业和产品的了解以及人员的素质等方面都同国外汽车广告行业有较大差距。还不能适应中国汽车工业飞速发展的需要。
中国的入世必将促使中国汽车工业迈进一个新的发展阶段，我们要正视汽车广告和汽车文化与国外汽车广告和汽车文化差距。我想，应该看到，加入WTO后，中国经济的持续发展，为我国广告业创造了良好的发展机遇，中国的汽车广告必将成为中国广告业新的亮点。3、着力宣传**品牌的核心价值品牌不完全是虚幻的包装。它内涵极为丰富。也就是说用户花钱买某种品牌的商品时，不完全是一种纯物质的消费，还包含心理上的满足和补偿。我们想通过广告业界朋友的辛勤劳动，把**商用车“高科技含量、高附加值”的双高产品战略和“打造中国商用车第一品牌”，做中国商用车的领航者，做驰名商标的领导者”等企业的目标，把“以人为本，不断创新，重视社会责任”的企业文化传播给社会，传递**公司对社会的责任感传递**公司对社会和用户的亲和力，使**品牌的核心价值观，得到广泛而深刻的社会认知度与用户认同度。各位来宾朋友们：今天的中国广告业，可谓多姿多彩；今天的中国汽车广告业，更是强手如林；我们希望以此为契机，在选择能与“**”长期合作的广告商的同时，力求发掘出更多视觉新颖、构思巧妙、主题明朗、具有可操作性，令人耳目一新的广告创意精品。为繁荣中国的广告事业，为振兴民族的汽车工业，做出我们共同的努力！最后，预祝“中国—**汽车（商用车）广告创意大奖赛取得圆满！
【论文关键词】预算管理；集中采购；核算监督
2011年11月29日，中国保监会披露了2011年保险公司检查及处罚情况：查实通过虚构经济业务事项，虚开发票等违法违规渠道虚增业务及管理费8065.8万元，依法处理保险公司各级各类管理人员87名、保险机构55家、保险中介机构54家。随监管部门对银行、证券、保险等金融机构的监管要求不断提高，每位金融从业者都应认真思考怎样合规经营、科学发展。其中，最敏感和亟待解决的问题就是怎样依法合规地列支业务及管理费。笔者认为：金融机构应当根据《金融企业财务规则》的规定，以及内部财务管理制度的要求，结合自身特点和业务发展，对业务及管理费施行全员管理和全过程控制，即科学合理的预算管理、公平公开的集中采购和精细化、流程化的核算监督，防范和化解财会风险，确保健康发展。
一、预算管理
每至年末，就会出现突击花钱、花光预算的现象。究其原因：一是我们大部分中国人更多地强调感悟、想像、经验，不善于实验分析和逻辑推理，预算中有太多的主观臆断；二是我们大部分企业的预算存在编制不透明、下达不及时、调整不科学、先严后松等等情况；三是我们的考核评价与预算脱节，节约反被罚，只好使劲败家，出现预算的“负激励”效应。笔者认为，金融机构要杜绝突击花钱的现象，就要以市场为导向，以客户为中心，实施全面的预算管理，把这种预算的“负激励”效应彻底扭转成“正激励”效应。
（一）预算的编制与审批
金融机构的财会部门，一是要做好预算编制的宣传解释工作，让每个员工都明确企业的战略意图；二是要以经济增加值为导向，鼓励创造价值，制订出科学合理的预算制度，三是要提供功能强大的模型，录入参数就输出相应预算额度，使预算编制简捷透明。
1.如银行业务部门在编制本部门预算时，可事先搜集详实的客户信息和市场信息，再根据业务发展目标和系统内外的市场占比，同时参考存量或增量客户的情况，然后运用各类模型，编制出科学合理的业务及管理费预算。
2.再如银行财会部门在审批预算时应加强与业务部门的沟通，获取尽可能多的信息，避免业务部门夸大营销难度进而获得不合理的财务资源，确保预算目标始终围绕企业战略目标。例如，银行近期的战略目标之一是：利用信息技术迁移柜面业务，提升电子银行交易量比，逐步降低柜面业务，减轻柜面人员的工作压力。财会部门在审批时就应提高电子银行的广告宣传费、设备购置及维护费等方面的预算额度，降低柜面有关费用的预算额度。
（二）预算的控制和调整
预算的控制和调整不是对现状本身的控制而是对发展趋势的控制和调整，应遵循有效性原则、动态管理原则和经济效益原则，定期监督预算进度并及时调整预算额度，追加预算、核减预算、调整预算严格按程序办理，避免预算有编制有审批但无控制无调整的虎头蛇尾现象，确保预算的严肃性。例如，《关于企业促销展业赠送礼品有关个人所得税问题的通知》中规定企业在销售商品和提供服务过程中向个人赠送礼品，属于价格折扣折让方式、销售或服务同时给予赠品、按消费积分反馈礼品情形之一的，不征收个人所得税。金融机构的财会部门就应指导业务部门按上述规定及时地申请调整业务宣传费预算，引导其开展上述情况的营销活动。再如，财会部门发现业务部门的某项业务进展缓慢或停止，评估后就应核减少其对应的预算额度。
二、业务及管理费的集中采购
天价采购也是近年来的舆论热点。究其根源，一是有些单位预算确实过于宽松，有必要核减；二是有些单位未能让更多的主体参与进来，进行物有所值的阳光采购。随着金融机构业务规模的不断壮大，很多以前可分散采购的业务及管理费，现在就有必要集中到总部机构或一级分支机构，如分支较多的金融机构对员工出差发生的交通、住宿等费用与有关企业进行协议定价，并制订最优的出行方案，这样既避免了虚构事实，又节约了费用。笔者认为，金融机构的业务及管理费采购可分为集中采购和分散采购，它们互为补充，在实际采购中要根据企业自身条件、资源状况、市场需要，灵活地做出制度安排，积极创新采购方式和内容，并根据对采购产品的体验，进行及时调整。
（一）全流程管理业务及管理费的集中采购
集中采购应遵循“集中性、独立性、竞争性、适用性”原则，实施“供应商管理-采购谈判-合同执行管理”的全流程管理，严禁逆流程操作。
1.采购需求部门应按业务发展和日常营运所需，提出采购需求，并对采购需求的合理性、明晰性和完整性负责。
2.采购部门根据采购需求，在确认采购预算已安排后启动采购程序；根据采购方案制订评审标准，发出采购邀请，确定评委；根据评审结果，按照符合采购需求、性价比最高的原则提出入选供应商建议；在有权审批人批准后把采购结果通知入选供应商及采购需求部门办理合同签署。
3.采购需求部门收到供应商提供的商品后做好商品验收、按合同付款工作，并将商品验收、使用情况及供应商合同履约情况及时报采购部门。
（二）规范业务及管理费的集中采购范围
一是明确集中采购的商品范围；二是明确集中采购商品的采购金额起点。
三、业务及管理费的核算监督
财政部曾介绍了部分金融机构虚假发票的一些情况：一是篡改交易内容的发票，如由大型商场购开具的整数金额的办公用品、耗材、烟酒茶等商品的发票，很可能是购买商业预付卡用于员工福利或业务营销，再如单价、数量异常的发票，很可能是为了掩饰其真实购买的高档商品，而以普通商品代之；二是大额会议费的发票，主要是频繁由某一酒店、宾馆或旅行社开具的大额会议费发票，很可能是将餐费以会议费名义列支，或与酒店、宾馆串通套取费用，或以会议费的名义列支旅游费用；三是水印、印章、要素字迹等反常的发票，通过税务发票验真系统查询可初步认定为假发票。笔者认为，金融机构应成立总部机构或一级分支机构层面的核算中心，统一核算支付标准，提高经办人员的财务水平，用精细化、流程化的管理来确保依法采购合规报销。
（一）在精细化管理方面
1.在业务及管理费的核算监督过程中不应有那么多主观的、宽泛的判断解释和自由裁量，要有根有据，要统一标准。金融机构的财会部门应制订业务及管理费的报销核算指南，编制经济业务事项与报销要件和报销事由对照表、各类发票要素审核要求参考表和各种报销要件填制要求参考表。同时，财会部门有义务去提高经办人员的财会水平，做到不可列支的事项解释宣传到位，存在疑问的事项协调引导到位，将要发生的事项辅导建议到位，让相关经办人员知道：要对报销票据的真实性和合规性负责，要对虚开、变造、伪造的发票负法律责任；要做正确的事，正确地做事，提供真实、合规、准确、完整的报销票据。
2.利用ERP系统，实现在金融机构总部或一级分支机构的集中核算支付，确保先记账后转账支付的核算监督模式；建立多维的、立体的会计科目表，把财务会计和管理会计有机结合起来；实现财务数据的共享，减少重复性的工作，为预算管理提供可靠的数据支持，满足各方的信息需求。
地址：
电话：0371--55179999
商(乙方)：
地址：
电话：
传真：
开户银行：
银行帐号：
鉴于：
1、甲方是一家依法注册并致力于房地产、商业运营等领域投资的公司法人，并拥有较高的品牌知名度及商业运营能力;
2、乙方是一家依法注册从事房地产营销策划及销售等业务领域的公司法人，并在商业地产销售及策划方面拥有较成熟的楼盘操作经验，并能满足甲方项目销售工作要求;基于以上情况，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》有关规定，本着诚实信用、互惠互利的原则，甲乙双方经过友好协商，就甲方开发建设的“”项目一期委托乙方销售事宜签署本合同，并同意项目两家公司联合，并承诺共同遵守。
第一条 委托项目
1、项目名称：“”项目一期
2、项目位置：
第二条 销售范围
范围：“ 总体可售建筑面积约 188645.22 平方米。(面积以最终实际开发面积为准)
2、如实际交付乙方的销售面积不足本合同所约定的年度销售考核面积，则按原约定年度考核面积与年实际交付销售面积的比例，结合原考核标准确定实际销售任务及考核标准。
3、委托内容：营销策划、销售(详见合同附件一)。
第三条 委托权限
1、甲方委托乙方“”项目一期的营销策划及项目中本合同约定部分面积的销售。
2、在乙方期间内，如甲方需对乙方销售的物业销售范围进行调整，甲方应提前7个工作日以书面形式告之乙方后再行调整，并作为合同附件，与合同正本具有同等法律效应。
3、在乙方期间内，乙方对合同约定范围内的物业享有销售权，根据市场情况，向甲方提供对外销售的信息依据。
4、乙方同时作为“”项目一期营销策划机构，全程负责该项目营销策划工作。
(1)服务内容包括：“”项目委托销售部分的年度、月度营销策划方案、活动策划方案、广告方案建议(平面广告、电视广告脚本建议、电台广告脚本建议)、宣传资料(软
文策略与框架等)、产品定位策划，网站建设建议及宣传推广(含主体推广系统建议、阶段性主体推广建议)、SP及公关活动策划方案等乙方受甲方委托所应完成的服务内容。(包括但不限于本合同附件一、附件二、附件三、附件四所列内容)
(2)以上服务内容，甲方每月向乙方下达月度工作任务或专项工作任务，乙方需在甲方要求时限内完成，并保证服务质量。如乙方未能按时完成工作任务或未能达到质量要求，甲方可单方解除合同。
备注：
1、以上工作内容涉及建议书、策划书等均提供电子文档、书面形式，以上工作内容涉及的设计专案，均提供电子文档及彩色样稿;(由推广公司等第三方提供设计方案并打样稿，乙方提出相关建议);
2、如涉及样本调查及相关统计数据分析，乙方应将调查样本资料原件及统计数据资料连同相关文件资料，一并交付甲方，并对其真实性、准确性负责。
第四条 委托期限及销售考核标准
1、委托期限自本合同签订之日起 12 个月，即自20xx年1月1日起至20xx年12月31日止。
2、销售定义：
客户已签订《商品房买卖合同》并足额交纳购房款(含以银行按揭方式放款)的房屋销售面积;
3、销售任务：
双方约定：乙方应在进场之后完成每月甲方下达的销售任务。详见附件《20xx年销售任务书》。
乙方在本合同签订后30个工作日内制订出完成《20xx年销售任务书》的《营销方案》;
并制订出各月、季度的《销售计划表》，报甲方审核，甲方根据乙方提供的销售计划及市场情况、自身商业运营需求，向乙方下达月度及季度销售任务，并作为甲方督促考核乙方完成销售工作的依据，乙方《销售计划表》及甲方月度、季度销售任务、每月营销方案及费用表为本合同附件。
如遇甲方工程进度或《预售(销售)许可证》的影响，此项工作时间做相应调整。
第五条 乙方佣金费用标准
一、乙方佣金：
销售费：按总销售额的1% —2% 收取。
二、佣金结算条件：
1、该项目“最低佣金”为已售房屋成交全额回款总价的1%，“最高佣金”不高于已售房屋成交全额回款总价的2%(含)，以甲方实际到帐金额为结佣条件。
2、乙方应按照甲方确定的《20xx年销售任务书》制定销售计划、按甲方确定考核指标执行。每阶段的佣金支付比例根据乙方该阶段已售物业销售考核指标的完成情况，在“最低佣金”与“最高佣金”之间按下列约定计算：
若乙方月销售考核指标完成率<60%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的1%支付乙方该阶段佣金。
若60%≤乙方月销售考核指标完成率<80%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.2%支付乙方该阶段佣金。
若80%≤乙方月销售考核指标完成率<100%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.5%支付乙方该阶段佣金。
若100%≤乙方月销售考核指标完成率<120%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.8%支付乙方该阶段佣金。
若120%≤乙方月销售考核指标完成率，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的2%支付乙方该阶段佣金。
3、为鼓励乙方实现更高的销售业绩，双方约定将最终合同金额中超出销售底价部分的10%作为乙方奖励。奖励部分每三个月结算一次。
4、结佣条件：
4.1一次性客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>并交付所购买房源全款到达甲方指定帐户，乙方即具备领取佣金的条件;
4.2商业贷款或公积金客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>，并已缴纳首付款而且银行按揭或公积金贷款资料交付齐全，乙方即具备领取首付款的佣金的条件;剩余佣金应在商业贷款或公积金贷款到达甲方帐户时，乙方具备领取佣金的条件;如因甲方或银行原因，商业贷款或公积金贷款不能如期(手续齐全银行受理后三个月内)到达甲方账户，在银行按揭或公积金贷款资料交付齐全且银行受理三个月后，乙方具备领取佣金的条件。
4.3分期付款的客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>，并在一年内缴纳完该套房源的全部款项， (分期付款客户以客户实际到达甲方帐户金额为乙方领取佣金的条件如超过一年，将在客户缴纳首付款之日起的一年内计算全部剩余佣金);
4.4首付分期付款的客户首付分期按揭贷款的客户，当客户首付款到达甲方帐户时，即具备结佣之完全条件，剩余佣金应在银行贷款到达甲方之日完全具备结佣之完全条件。
4.5在期内客户签订商品房买卖合同的房屋，在期届满后房款全款到账的，甲方应在该部分房屋全款到账后次月佣金结算日，按本合同约定的标准向乙方支付该部分房屋的全部销售佣金，需乙方按甲方要求配合甲方办理签约、按揭、交房、资料整理等工作为前提、否则无权获取该部分佣金。
5、发生以下情况甲方有权即刻终止合同：
(1)每批推售物业的月度及阶段性销售考核指标(每一个月为一考核阶段)，由乙方提请任务书，由甲方修改并签章后生效。如乙方连续2个考核阶段未能完成50%的销售考核指标完成率或未完成甲方设定的关键节点考核指标，则甲方有权解除本合同。
(2)乙方连续2个月销售低于月度销售计划的 50 %(含 50 %)时;
(3)乙方连续3月销售低于月度销售计划的(含%)时;
(4)乙方连续两个季度低于季度销售计划的 70 %(含 70 %)时。
在销售活动中甲方书面同意打折销售或低于均价销售的部分，按实际销售价格计算佣金。有关价格折扣具体事宜双方另行确定。
6、在本合同期限内，如提前解除合同的，甲方应准时结清销售佣金。具体约定如下：
6.1 核对乙方销售的已认购已签约未结款明细，及已认购未签约明细。以上两个明细双方负责人应签字盖章，双方确认完以上明细，乙方应移交客户资料给甲方。
6.2 已认购已签约的：在解除合同签定当日，乙方销售房源认购已签约的客户，按照双方约定条款，按月以到帐回款额给乙方结佣;
6.3 已认购未签约的：在解除合同签定当日，乙方销售房源已认购未签约的，甲方应给乙方30天签约期(在甲方房源具备签约条件的情况下)，由乙方履行完签约手续后，按照双方约定条款，按月到账回款额结算;
第六条 销售完成确认标准
1、银行按揭：客户签订《商品房买卖合同》交纳首期款，乙方负责协助办理银行按揭并至银行放款，客户的贷款全额到甲方账户后，视作销售完成，乙方结算佣金的标准参
照本合同第五条。
2、一次性付款：购房客户签订《商品房买卖合同》并一次性支付购房款，其购房资金全额到甲方账户后，视作销售完成，方可进行佣金结算。
第七条 费用结算说明
1、双方按月结算销售佣金。
2、每月28日前(遇节假日顺延)，甲方按本合同第五条、第六条的约定支付上一个月的费用给乙方，乙方开具发票给甲方，双方各自的税费自理。
3、甲方支付乙方每月佣金的80%，剩余20%留存于甲方，每季度初甲方支付上季度乙方应得佣金的10%;剩余10%作为交房保证金，待交房手续完成后，甲方全额支付剩余10%佣金。
4、甲方支付佣金时，乙方需提供等额合法有效的发票，否则甲方有权拒绝支付佣金。
5、其他条款：
(1)如因非甲方原因导致客户签订《商品房买卖合同》后又退房，乙方不得提取佣金，如乙方已提取应退还甲方或在乙方佣金中扣除。
(2)合同期间，在房源可签约的情况下已签订认购协议但未签《商品房买卖合同》或未付齐房款的合同，不计入当月销售完成任务，在付清房款完善手续后，计入乙方销售业绩。
6、甲方与客户签订《商品房买卖合同》后，如非甲方原因造成《商品房买卖合同》终止或客户退房时，甲方从次月应支付的费内扣除该部分已结费。由甲方造成退房的，算入乙方任务点数，不计提佣金。
第八条 双方权利和义务
一、甲方权利及义务
1、甲方保证委托给乙方销售项目的合法性和真实性。
2、甲方保证按照本合同规定与乙方及时结算并向乙方支付有关款项。
3、甲方向乙方提供房屋销售必须的相关资料复印件，包括企业法人营业执照、房地产开发企业资质证书、《国有土地使用许可证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《商品房(预售)销售许可证》、《商品房买卖合同》、红线图、规划图、户型平面展示图、鸟瞰图、效果图等资料。
4、甲方向乙方提供项目装修标准、配套设施、物业管理协议等资料(甲方盖章)，并按承诺的内容提供真实的设施和服务，负责交房等事宜。
5、甲方有检查、监督、建议乙方工作的权力，但不干涉乙方正常工作。
6、甲方承担该项目销售的广告推广费用。乙方可建议推广方案预算，甲方根据具体情况制定投放计划。如遇特殊情况双方另行协商确定。
7、甲方安排财务人员在销售现场组织收取购房款，乙方应积极配合。
8、甲方如发现乙方有收取客户购房款等款项的行为，或发生乙方以自身名义与客户签订购房协议的行为，视同乙方严重违约侵犯甲方利益，甲方有权单方无条件解除合同。
9、甲方有权根据乙方销售业绩完成情况调整乙方销售面积及其销售的期限。
10、甲方负责承担有关销售网点的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、办公耗材、通讯、网络、水电等运营费用，并配备保洁、保安人员。确保各销售网点具备接待功能。
11、甲方负责承担项目地营销中心的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、固定电话通讯、有线网络、水电等运营费用，并配备保洁、保安人员。
12、甲方负责承担项目地外有关销售网点的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、固定电话通讯、有线网络等运营费用。确保各销售网点具备接待功能。
二、乙方权利和义务：
1、乙方需由专业人员组成项目工作小组，制定工作流程，并保证项目小组成员稳定，如需更换需报甲方同意。乙方承担参加本项目销售工作的总监、策划、案场销售人员的工装费、工资、销售佣金，甲方免费给乙方工作人员提供班车;
2、乙方需与甲方保持紧密联系，经常与甲方交流。合同履行期间每周乙方与甲方举行一次基本工作沟通会，如因专案特殊需求，乙方将视情增加工作沟通会。同时乙方需确保硬件及网络设备，以便与甲方顺利沟通。乙方应积极主动与第三方协作单位进行沟通与协调。
3、乙方负责草拟：(1)营销推广策略：入市前市场竞争分析;入市前营销推广总体思路;销售价格策略;分阶段销售计划;(2)乙方负责进行现场销售管理：销售组织与控制;销售培训;销售执行，追踪客户签约;销售控管;客户反应检讨;修正销售策略。
(3)乙方负责在项目宣传推广过程中监控相关的平面设计(户外广告、报纸广告、DM、车体广告等)、现场包装设计(围墙、展板、看楼通道、导视系统等)、销售物料设计(楼书、折页、户型单张、认购书等)等工作;
4、乙方所有策划方案及相关建议应以书面及电子文档形式向甲方汇报，并向甲方提交相关资料，包括营销程序及营销人员配备、项目销售策划、宣传推广计划、及落实情况、不同楼栋楼层户型的房屋销售价格及优惠措施、乙方工作人员的作息时间表及加班计划。乙方根据市场情况，配合推广公司制定广告推广及执行计划，计划方案经甲方审核确认后，乙方方可执行。
5、乙方在双方合作期间不得以任何形式或手段贿赂甲方工作人员，一经发现甲方有权无条件终止本合同，并不支付佣金，由此给甲方造成的损失由乙方承担。
6、乙方保证其提供给甲方的任何文件不会侵犯任何第三方的知识产权和其它权利;
如对第三方造成侵害的，乙方负责承担全部侵权责任，其侵权赔偿责任与甲方无关;如给甲方带来损害的(包括影响甲方楼盘销售工作等)，甲方有权单方面解除合同并停止支付佣金，乙方还应承担违约责任，并赔偿甲方的损失。
7、承诺自身及派驻现场的销售人员具备相关工作经验及专业素质，合同签订后，乙方提供本项目总负责人1名(不驻场)，策划经理1名、销售经理1名、案场内勤1名以及销售人员10人，并根据项目销售进度及甲方要求及时增加销售人员。乙方应保持团队稳定，并将名单报甲方备案。
8、承担销售工作，并按合同约定完成销售任务，并负责协助办理已售物业的银行按揭，合同备案等手续。
9、乙方必须勤勉尽责的履行工作职责，如发生一房两卖或未详细向购房者介绍房屋情况等过错，导致甲方遭受损失及承担赔偿责任，则由乙方承担甲方因此所遭受的一切损失，甲方可在乙方为领取的佣金中予以直接扣除。
10、协助甲方同客户签订《认购书》、《商品房买卖合同》，并及时将合同等其他文件资料交付甲方，否则无权要求甲方结算佣金。
11、乙方提供销售报表给甲方，客户所缴定金和购房款全部由甲方收取。乙方负责客户按揭材料的催收、审核和收缴，在合同约定期限内向一次性付款及分期付款的客户催收各期房款;负责通知按揭贷款客户按照贷款机构的要求提交申请贷款所需的有关资料;负责在客户签订《商品房买卖合同》的同时，收齐客户办理按揭及产权等手续的所有资料;做好与相关部门(如按揭机构、律师事务所、保险公司等)的协调工作;负责与甲方配合，共同完成客户签约、结算等工作，协助办理交房手续等。
12、乙方不得以自己名义与客户签订房屋买卖合同，所有合同由甲方与客户签订，否则甲方可单方解除本合同，对该部分乙方签订合同不计算乙方业绩，因此造成甲方及第三方损失由乙方承担。
13、乙方必须严格按照甲方的书面授权委托内容进行销售工作，不得违背相关合同条款及乙方承诺，乙方不得从事侵犯甲方合法权益及有损甲方企业形象的活动，保护甲方商业秘密，不得泄露客户资料，否则由乙方承担全部的经济及法律责任。
14、乙方应遵守甲方售楼现场管理规定及公司的其他管理制度。
15、乙方不包含本项目所有广告设计及相关平面设计方面工作，仅对推广方面提出专业建议 。
16、自乙方进场之日起3个月内，甲方不给乙方制定考核任务，3个月后经双方协商，制定符合市场客观现状，公平、合理可行的销售任务。此阶段销售的房源佣金结算点数按完成任务点数来结算。
三、补充说明：
1、乙方在销售过程中，应根据甲方提供的该项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。 否则由此给甲方造成损失由乙方承担，甲方并可视情解除合同。
2、乙方应信守甲方所制定的销售价格，非经甲方的书面授权，不得低于销售单个物业底价销售，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按甲、乙双方确定的付款方式与客户签订合同并协助甲方收款。
3、乙方不得以甲方的名义从事本合同规定的事项以外的任何其他活动，否则甲方有权单方面解除本合同并要求乙方承担所有给甲方及第三方造成的损失。
4、如甲方实际建筑完成面积与预售许可证等政府文件面积不符，以政府审批的面积为准。
5、乙方在本合同签订后 两个 月内提交附件一所列的相关成果;在项目开工前及预
计发售前1个月提交附件二中所列与工地及售楼场所有关的相关成果;并按甲方项目推进要求提交附件三、附件四所列的相关成果;
6、若当地房地产市场出现不可抗拒的销售危机，导致本合同约定的销售基价和销售任务在实际销售过程中无法实现时，双方应当友好协商，根据实际情况，另行签订补充协议。
第九条 违约责任
本合同签署生效后，甲、乙双方应严格遵守本合同，合作期间，任何一方如出现单方无告知情况下终止或解除本合同，严重违约致使本合同无法继续履行等违约事项，须按人民币 伍拾 万元向对方支付违约金，守约方保留取得其依据本合同本应取得，但由于违约方违约而无法取得其相应收益的权利。
一、甲方违约责任
1、合同履行期间，若甲方无故单方面终止或者变更本合同，甲方应当赔偿乙方损失。
2、如甲方逾期支付乙方销售佣金、销售溢价提成，自甲方超过本合同约定时间起至实际支付之日止，甲方应按每日应付款项的万分之一的标准向乙方支付逾期滞纳金。
3、如甲方违约导致合同无法履行，乙方有权解除《销售合同》，甲方在收到乙方解除合同通知书之日起三十个工作日内，按乙方实际完成的销售面积计算佣金。
二、乙方违约责任：
1、若乙方单方面终止或变更本合同，甲方有权取消乙方的销售权.乙方已产生的销售佣金，甲方须据实结付。
2、由于乙方自身的原因，未按合同约定及甲乙双方会议或其它书面形式约定的时间完成工作内容、提交工作成果的，逾期超过三天，甲方有权以书面通知形式单方解除合同，并由乙方承担此给甲方造成的损失。
3、 如乙方的营销策划方案或其他方案经反复调整3次后仍然得不到甲方的书面确认，则甲方有权单方面终止合同。
4、乙方出现下列情形之一的，视为乙方严重违约：
(1)隐瞒、夸大或者缩小项目销售情况，向甲方提供虚假的销售报表;
(2)利用委托工作便利，泄露甲方的知识产权、商业秘密(包括但不限于客户资料、销售底价等);
(3)不按合同约定配置相关销售人员或乙方相关工作人员严重懈怠，玩忽职守，严重影响甲方对外形象;发生上述行为，经甲方督促仍不改正，甲方有权单方解除合同，并有权追究因乙方违约给甲方造成的其他损失。
5、如乙方在销售期间，擅自调整价格，扰乱市场秩序，对甲方造成恶劣影响的，甲方可根据合同约定单方解除合同，乙方应在接甲方通知3日起退出销售场地，并交付全部相关资料，所造成损失由乙方全部承担，乙方应得收益将不予支付。
6、乙方未经甲方同意私自收取客户所缴定金、购房款或私自以自身名义与客户签订合同，或私自留存合同文件，甲方可单方解除合同，乙方应在接甲方通知3日内退出销售场地，并交付全部相关资料及钱款，乙方应得收益将不予支持。
第十条 争议的解决方式
凡因执行本合同产生的一切争议，双方应尽协商解决;协商不成，双方均有权向本合同委托项目所在地人民法院提出诉讼。
第十一条 合同生效
1、本合同书自双方签字盖章之日起生效。
2、本合同所有附件，一并由双方签字、盖章确认，本合同与本合同之附件为不可分割的完整组成部分，具有同等法律效力。
3、本合同未尽事宜，由双方协商确定，并另行签订补充协议。
4、本合同壹式肆份，甲、乙双方各执贰份，具有同等法律效力。
甲方(盖章)： 乙方(盖章)：
法定代表委托人：
签约时间： 年 月 日 法定代表委托人： 签约时间： 年
月 日
销售合同范文二甲方：______________________
法定地址：__________________
联系电话：__________________
联系人：____________________
传真：______________________
邮编：______________________
乙方：______________________
法定地址：__________________
联系电话：__________________
联系人：____________________
传真：______________________
邮编：______________________
本着平等互利的原则，甲乙双方的授权代表经过友好协商，就乙方担任甲方的产品销售商一事，达成如下协议：
一、授权产品
乙方销售甲方生产的?________及_______产品(以下简称为“合约产品”)以及今后甲方授权销售的其它产品。
二、授权经销区域
甲方授权乙方作为区域销售商，负责在________地区开拓市场和销售上述产品。
三、订货数量和订货额度
双方协商同意：
1.乙方首批订货数量不少于_______套。
2.双方合作的最初_______个月为乙方市场开拓期。在此期间，乙方“合约产品”的累计订货数量不应少于_______套。
3.市场开拓期之后，乙方月订货数量不少于_______套。
4.乙方每一订单的订货金额不应少于_______万元人民币。
四、分销渠道
乙方有权独立在区域内发展自己的分销渠道，并可根据具体情况规定分销商的销售区域和市场销售价格，但乙方应及时向甲方通报上述市场情况。
五、商情沟通
为使甲方合理安排生产和发货周期，乙方应于每个月的_______日前，填写《商月度沟通表及滚动订货计划表》(具体内容参见附件一)。
六、订货及合同签署
乙方向甲方订货时，首先应与甲方签订订货确认单(具体内容详见附件二)，该确认单由乙方法定代表人或授权人签字后生效。收到此确认单后，甲方即通知工厂开始出货准备工作。之后，乙方还应与甲方法定代表人或授权人签订正式《购销合同》(具体内容详见附件
三)，该合同须由乙方法定代表人或授权人签字，并加盖乙方公章。
七、交货期
正常情况下，少于_______套设备的合同交货期为签订(以全款或预付款到帐为准)后_______周内;少于_______套设备的合同交货期为签订(以全款或预付款到帐为准)后_______周内。如数量超过_______套，具体交货期由双方具体协商而定。
八、市场推广及广告宣传
1.乙方应积极配合“合约产品”在乙方授权区域内的行业主管部门的选型工作，努力开拓市场;
2.甲方应积极配合乙方在其授权区域内的市场推广工作，并提供技术服务、产品资料、商务配合等方面的支持;
3.甲方有责任在其相关市场宣传材料中，明确说明乙方的授权身份。
4.双方应积极配合进行“合约产品”的市场推广工作，如举行展览会、研讨会、交流会等活动，以加强“合约产品”在甲方销售区域内的影响。
5.原则上，本区域内的广告宣传，市场推广费用由乙方承担;全国性的广告宣传，市场推广费用由甲方承担。同时，双方可根据具体情况，协商分担宣传推广费用。甲方还应向乙方提品彩页、产品手册等用品，作为乙方开拓市场的宣传材料。、
九、技术支持及产品资料
在销售前，甲方应向乙方提供详细的产品介绍资料以及相关产品测试报告;在销售后， 甲方工程师应配合乙方人员解决相关技术问题， 提供相关技术咨询服务。如乙方申请，甲方可根据情况对乙方人员进行相关技术培训。甲方应随乙方订货的产品提供相关技术资料，如产品使用手册等。这些技术资料应能保证乙方及最终用户可按照其文字说明正确地安装、调试、初始运行和一般系统维护。
十、质量保证
甲方向乙方提供的产品设备，必须符合有关行业技术标准。甲方应保证，本方产品在出厂时经过完整、严格的品质保证测试，且符合规定成品合格标准。
十一、产品保修
甲方向乙方提供自发货之日起_______个月的产品保修期。在此保修期内，由于本身品质问题而发生故障的产品，由乙方负责将整机或配件发给甲方。甲方负责产品维修工作，修好后应尽快寄还给乙方或在下次发货时如数补足给乙方。双方分别负担各自的货运费用。有关详细内容，请参考另附之《售后服务条例》(具体内容详见附件四)。 十二、运输交货
甲方在接到乙方的订货合同后，应按照双方商定的内容向乙方供货。交货地点、交货人、交货期和运输费用双方协商确定，这些事项应在购销合同注明。如乙方委托甲方发货，双方默认的货运方式为公路快运或铁路快运。
十三、付款方式
双方约定按照如下方式付款结算：
1.乙方在与甲方签订正式《购销合同》时，付合同全款，同时
甲方开始供货。
2._________________________________________________________________
十四、货物包装
采用甲方产品出厂时的标准包装，该包装应能经受长途运输过程中的摔打、碰撞和装卸，交货时包装箱必须完好、整洁，不得因运输而破损、压扁、严重问题受潮，如果因包装不当造成问题产品性能的下降或损坏，由甲方负责更换。
十五、保密条款
甲乙双方签署的协议书、订货单、交货单、付款凭证、发票等等，以及甲乙双方与用户签署的各种商业文件和往来信函，均属于双方共同持有的商业秘密，双方承诺不以任何理由和目的向任何第三方透露这些秘密。
十六、协议签署
本协议书正本壹式两份(无副本)，协议双方各执壹份，由双方授权代表正式签字并加盖双方公司的印章之日起生效，双方通过传真签署的协议书，亦视为协议书正本。
十七、未尽事宜及纠纷处理
甲、乙双方应本着互利互惠、真诚合作的意愿，切实履行本协议中的每一条款。如有不同意见或争议时，双方应友好协商解决，协商不成的，提交庆阳仲裁委员会仲裁。
十八、有效期限
本协议的有效期限为双方授权代表正式签署之日起的_______年时间，如双方在本协议期满前_______个月未提出任何异议，并认为合作满意，则本协议自动延长_______年。
甲方：(印章)_________________
乙方：(印章)_________________
论文摘要:美国次贷危机波及全球金融体系、金融产品及金融衍生产品的受信度受到质疑。我国的商业银行受此冲击强度较小，很大程度上取决于银行战略眼光和营销运作的成功。本文从营销战略的角度，结合中国银行服务营销的运行状况，对中国银行发展走势及营销战略进行深度透析。
一、商业银行服务营销成长路径
“市场营销”本身是一种管理行为，它贯穿于企业生产经营活动的全过程，对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。特别是在我国计划经济向市场经济转轨过程中，高度集中的计划经济，统购统销的经营模式已被打破，市场机制已经在各个经济领域发生作用，同行业间的竞争日趋激烈，作为国有专业银行的中国银行也同样面临着这种冲击。纵观改革开放30年，通过对金融业的大力改革，我国金融业已经取得很大的成就。特别是中国银行以改革开放为契机，树立现代市场营销观念，面对不断变化的金融市场，正确分析金融大环境和自觉营造市场营销小环境，在竞争中求生存，在生存中求发展，不断壮大自身实力，拓展市场。
银行市场营销观念的核心，是以金融市场需求为出发点，开发、设计、经营金融产品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融产品、金融工具以及新型金融服务项目，以满足广大客户的需要，最终获取银行的长期利润。因此，银行市场营销就是通过创造金融产品与服务，并与客户进行需求与获利的交换，以满足需要的过程。它对银行整体业务的发展壮大有着不可忽视的作用。以美国为代表的西方商业银行成功经验足以证明这一点。中国银行要在不断变化、竞争激烈的金融市场中立于不败之地，必须树立市场营销观念，采取营销手段，以市场要求、客户需要为中心来开展经营活动。
二、中国银行服务营销主体检视
中国银行原为国家外汇外贸专业银行，长期独自经营国家外汇资金和外贸企业资本、外币存货款业务，以其特有的功能从事国际金融活动。全称中国银行股份有限公司，总行在北京。是中国四大国有商业银行之一，规模排列位列第二。
中国银行主营商业银行业务，包括公司、个人金融、资金业务和金融机构业务等业务。公司业务以信贷产品为基础，致力于为客户提供个性化、创新的金融服务和融资、财务解决方案。个入金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供包括储蓄存款、消费信贷和银行卡在内的服务。资金业务包括本外币保值、资金管理、债务保值、境内外融资等资金运营和管理服务。而金融机构业务则是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供诸如资金清算、同业拆借和托管等全面服务。
中国银行在改革开放30年以来，从冲破计划经济时代的统购统销模式已经转变成了市场机制为主导的营销模式。通过除了在金融业大环境下的改革以外，中行在内部小环境下作出的改革也取得了很大的成就和创新。下面举出中行在新世纪新环境下作出的一大成功营销案例:
中国银行实施“奥运营销”战略的成功运营
2004年7月14日，中国银行通过激烈竞争，与北京奥组委正式签约成为2008北京奥运银行惟一合作伙伴。中国银行以“奥运创造价值”为核心理念，以“奥运精神与企业文化建设互动;以奥运促发展，以发展促奥运;服务奥运，蓄势待发”为营销战略，提前开始了奥运征途。中国银行从他成为奥运合作伙伴第一天起就开始了奥运营销，制定了奥运营销战略和营销计划，确立了各阶段营销主题，获得了“2005年度中国企业营销创新奖”(中央电视台和《销售与市场》杂志共同举办)。
根据中国银行主管奥运的副行长华庆山对他们的奥运营销战略的披露，我们了解到，“以奥运促发展，以发展助奥运”，是中国银行参与奥运的目标，也是中国银行奥运营销战略的核心。其内涵就是希望充分利用奥运平台，建立中国银行的差异化竞争力，通过品牌形象、产品、业务以及服务等各个方面与奥运会充分结合和互动。华庆山介绍，中国银行的奥运营销工作将充分利用奥运市场开发排他原则及合作伙伴享有的奥运营销权益，充分整合已有的营销资源，通过产品创新、客户营销、市场推广、媒体宣传、奥运主题赞助、现场展示等，不断演绎精彩的奥运新篇章。通过奥运会这个特殊的全球平台，实现奥林匹克和中国银行的互动提升和双赢。
通过中行实施的“奥运营销”战略，其成果主要体现在以下几个方面:
第一，品牌形象得到进一步提升。借助奥运品牌，提升中国银行品牌形象和品牌价值，是中国银行实施“奥运营销战略”的首要任务。
第二，企业文化得到进一步加强。奥运精神与企业文化建设互动是中国银行实施奥运营销战略的又一重要任务。
第三，奥运产品得到进一步开发。奥运产品的开发和创新是中国银行服务奥运、创造价值的重要手段。
第四，奥运市场得到进一步拓展。中国银行在以创新奥运产品为主导途径开发市场的基础上，还通过实施奥运特许计划、奥运票务计划，以及和奥运合作伙伴间的合作，进一步拓展了奥运市场。 三、中国银行营销创新战略
“美国正陷于‘百年一遇’的金融危机当中，这场危机引发经济衰退的可能性正在增大。”针对如瘟疫一样正在全球蔓延的金融危机，美联储前主席艾伦格林斯潘发出这样的感叹。毫无疑问，在这场金融危机当中，美国银行业首当其冲。然而，“金融魔咒”对中国银行业的影响也不容小视。“直接影响较小，但间接影响具有一定不确定性”、“近期影响不大，中长期影响深远”。从美国次贷危机对国内金融机构的影响来看，目前受到美国次贷危机影响较大的国内上市银行主要包括中国银行、工商银行、建设银行、中信银行等，所受影响主要体现在这些金融机构持有的美国住房抵押贷款债券、Alt一A住房贷款支持债券、次级住房贷款支持债券、结构化投资工具以及雷曼等公司债券及相关贷款上，目前上市银行持有上述次贷危机相关资产约400亿美元左右。据悉，截至2008年6月末，目前中国银行披露持有的次按债券、Alt一A住房贷款抵押债券、Non一Agency住房贷款抵押债券、“两房”发行及担保债券、雷曼债券及贷款等合计已经达到233.50亿美元(折合人民币1594. 24亿元)。
那么，加强和改善并创新中行的营销战略已经刻不容缓。结合国际国内的金融环境，从自身的实际情况出发，中国银行至少应采取以下市场营销战略，促进业务的发展。
1.
是强化金融调研功能，充分发挥金融研究所和计划部门的综合研究职能作用，适时提出、制定业务发展目标，确定营销策略，制订可行性行动方案，并组织实施。
2.是加强转变经营观念，改变“大门打开，客户自来”和被动服务的思想观念与做法，深入市场调查，建立良好的客户关系，在巩固老客户的基础上，发展新客户。采取一系列行之有效的方法，使客户与银行保持持久的密切合作关系。如配置大堂经理，增设导向服务等，及时解决客户在办理柜台业务时遇到的问题;设置顾客投诉中心，及时解决客户遇到的问题。
3.是根据中国银行外汇贷款业务量大，国际结算业务专业化程度高的特点，将贷款业务与当今世界金融市场联系起来，尽最大的能力减少风险，把金融危机带来的损失降到最低点。
4.是在金融监管许可的情况下，根据客户和市场需求的不断变化，努力开发新的业务品种，领导金融市场新潮流。
5.是加强员工素质的培训，充分发挥海外培训基地的优势，使员工直接学习和接受西方商业银行的先进管理经验，尽快培养一批业务全面、思维敏捷、创新意识强、工作作风务实、管理水平高的综合型人才。
6.是充分发挥中国银行电脑设备先进、电脑人才济济、网络化程度高的优势，率先推出“网上银行”，也即利用“Internet"(国际网络)，发展一批极有潜力的客户，促使客户与银行的业务往来更加密切。随着电脑的普及和国际网络费用的下降，"Internet’’已经广泛应用，银行业，网络营销时代的突围。
7.是加大广告、促销、宣传力度，创出自己的声誉，形成自己的风格。目前国内银行的广告多以宣传实力和业务范围为主，主要借助于报纸和电视。如中行上海分行利用新闻和公共关系。
开办修理厂的目的是什么?除了很多人有所谓的思想梦想之外，可能还有关键的一个因素：赚取合适的利润。那么，在什么条件下，你的修理厂可以赚钱，你算过吗?你是否能把可能的利润真的变成腰包里的现金呢?很多人会很大方地说：“没关系，我们可以先赔后赚。”但是你算过准备赔到什么时候吗?不用说，很多企业的初创人员是没有仔细算过账的，有的仅是一种有可能的估算。
企业的存在就是为了赢利，这是谁都熟识的道理。然而，在日常经营中，太多问题和事物使人们迷失了真正的方向。更不用说，还有那么多最“新”的管理理论和思想带来的干扰。其实。公司的管理者应该铭记：“每个企业只有几件事真正重要。”这几件事最核心的核心就是赢利，要毫不顾忌、孜孜以求地赢利。而且是现金到手的赢利。这种观点在以前的汽车管理类书籍不曾出现，没关系，在正常的市场经济条件下，作为管理者的你必须学会用“赢利”的观点思考问题，否则你的企业就只有“关门倒闭”。
在任何一家疲于挣扎的修理公司，你都能听到这样的说法：“我们如果能够争取到某一个大客户，我们在努力成为保险公司的定点单位，只要接下这个单，就一定能为公司增加不少收益。”
急功近利企图增加财务报表上的收益是汽车服务界悲剧的最大致因。到头来，利润一无所获，因为在计算最后的底线盈亏之前还有一长串可恶、烦人、让人痛苦的成本线。一路看下来，它们一点一点地吞噬每一组数字，等到最后计算利润时实际上已所剩无几。当竭力去争取新业务或巨大的销量时，这一事实尤为显著。竭力争取很难做到提高价格，这就意味着分散资源。因此，所谓竭力争取从一开始就是在增加开支、减少毛利。
切记，企业的最主要功能是赚钱。而不是花钱。如果越是推迟赚钱，问题就越难毹决。
一、新建修理厂所需成本
很多人在新建修理厂之前凭借的是一些模糊的概念，看起来这些模糊的概念包括：自己有这么多的车源，一定能赚钱；自己的技术这么好，车主肯定会相信；自己有这么好的社会关系，肯定能够没问题等等。所有的这些都是在粗放型的幻想前提下建立的企业计划，至于是不是真的如此可能就未必了。那么，新建修理厂需要多大的成本呢?下面的算法是不含车辆销售的计算方法，按照单工位每年进行的计算。
1.设备成本：含举升设备、手动工具、常规检测设备、维修设备、专用工具、大型公共维修设备，基本平均使用年限为5年，基本投入为3-8万元(高端车型的特殊要求除外)。平均每年是6000-16000元。
2.场地成本：单工位的占地面积约为30m2左右，直接生产面积占总面积50％-60％，那么每个工位的面积大约为50-60m2，价格参照当地地租情况计算。
3.人工成本：一个工位实际需要2人左右，直接一线修理人员占到生产总人数的50％左右，那么每个工位需要的总人数为3-4人左右。平均每人年工资为2～5万元(看地区情况)。
4.办公成本：电话、纸张、打印机及耗材、计算机、复印机及耗材等办公消耗，平均每个办公工位投入的直接成本是2000元左右(按照3年消肖耗完毕)。
5.食物成本、住宿成本、工作服成本、上网：每项成本每年4000元左右，每人实际需要16000元左右。
6.礼品、客饭、交通、意外伤害、保险等其他：看企业自身情况。
综合上面的计算，我们会发现：每个车位每年成本按照最小值计算，在10万元左右。在不修车的前提下，每年的固定支出占到10万元左右。
[案例]朋友开了个汽车修理厂。我自然要去帮衬，可事实上让我十分失望，这样的修理厂要不亏本才叫怪，以后我是不会去修理车了。我本来不是个很细致的人。车大修好了不应有什么问题，结果我用车的第一天就抛锚了，原因是水温过高，吓得我赶紧停车紧急救援，他们告诉我说降温的调节器坏了，需要更换。我的车用了四年，从没有散热器出现过问题，而经他们修理后怎么就出问题了?费了好大劲总算让温度正常了。
这个问题解决了，还有下几个问题等待。在处理车过热的时候，我发现车的电池竞然和电源线半分离状态，这个问题修理工难道也没有发现?还有喇叭原来是“哔哔”声音重声非常好听，而今却成了单音，更让我生气的是年前我才新包的座位，让这些修理人员弄得脏兮兮、油污污的，看了真叫人心痛。现在很多的修理店以人为本，服务十分到位，而这位朋友的修理厂竟如此经营，怎么能适合当前的形势?要想赚钱应该很困难。
任何问题都需要内行，汽车修理也是一样，修很多车以为就可以轻松赚钱，那真是打错了主意啊!照此办理，这个修理厂的寿命可以想象了，而投资还不是打了水漂?
二、汽修企业的维修收入分析
按照目前修理行业钣金、喷漆、机修、电路、养护等项目的综合毛利润大约在40％-50％左右。也就是说要完成10万元的固定成本的支出，至少需要20～25万元的产值产生。这不包括流动资金、配件资金所占用的现金。
按照行业平均单车收入600-1200元／车次(实际上很多小的修理厂单车收入也就400元左右)的计算方法，全年需要维修车的总台次是200000÷600=333-500台。
如果一个车位每天进车量至少保证1―1.5台，每台的收入在400元以上，才有可能完成基本投入。
三、开源与节流
《荀子・富国》：“故明主必谨养其和，节其流，开其源，而时斟酌焉，潢然使天下必有余，而上不忧不足。”
作为企业管理者，非常关键的一件事情就是算账：算产出、算投入。而这里面就引申出来非常关键的两个常用词“开源与节流”。如何开源节流?
上面关于成本费用的组成，在这里还要再次使用。以上成本费用可以分为固定费用和可变费用。固定费用包括房租、设备费用等，其他都属于可变费用。有效控制成本费用，就需要从这些可变费用着手。
1.有效控制人员费用
在成本核算中，人员费用一般所占的比率最高，往往会超过月营业额的3％～6％。管理者应该经常调查各部门人员的作业安排表，将人员灵活调度，从而产生最高的工作效率。一般修理厂的员工均为正式雇佣员工，大多数都有基本工资的成本底线。然而，如果分为正式员工和兼职员工，台理搭配正式员工和兼职员工的比例就可以有效地节约人员费用。
2.节约原则
对于水电费用、杂费等，采用节约原则，例如减少不该有的照明，或者办公用品集中采购等，来节约部分的杂费。而对于一些不需要经常使用的大宗设备，可以采用租赁的方式。还有一些在很多厂司空见惯的浪费行为，要求主管能够细心观察。
在夏天，一些企业的空调开到十几度，不仅顾客进门会感到冷，还浪费电，员
工在这样的环境待久了，一旦进入室外炎热的场地。极易感冒，影响工作与健康。建议适合的温度要调到25度。
节约在修理厂中体现着非常多的一个环节就是人员的修理照明：很多企业使用车间的灯光照明，修理厂的车间高，一般在6m高左右。这就要求车间的照明亮度非常高，能耗也就大。而有些修理厂舍不得使用好的照明设施，又会导致工人的修理环境恶劣。因此很多修理工使用220V手灯照明，如果改用12V电瓶灯照明将是一箭三雕的好方案，节约、方便、安全。
空气压缩机是修理厂必须的设备之一，气动扳手、喷漆、打气等项目都离不开，但是在修理厂浪费也非常严重，主要体现在以下几个方面：压缩管路漏气、压缩空气漏气、压缩机机油过脏等。根据计算，一个修理厂压缩空气的漏气量是实际产气量的20％左右，也就意味着至少有20％的电量由于漏气被白白浪费了。
3.科学计算库存商品
库存配件是占用资金最大的一块。合理的库存可以提高修理厂的盈利率，库存太少，将增加商品零配件的临时采购费用；而库存太多，不仅占用大量的资金，而且会产生更多的仓储保管费用，其至因为配件销售不畅而造成大量的损耗。
管理者可以利用“库存／销售比”计算公式来帮助预算出某种配件的合理库存。例如，如果你预算每月配件销售额为300000元，而你根据以前的经验获知“库存，销售比”为2，则你就可以知道你需要300000元乘以2共600000元的库存商品。
在营业过程中，每天的存货都会随着厂商进货、销售、退货、报废、变价、调拨等造成库存的增加或减少。所以零配件的计算机管理账目是必要的，只有正确且完整的记账及填写各种存货报表，才能管理好所有的存货。
4.广告及促销费用要精打细算
有些店内活动广告促销用品反复利用，或者亲手制作，以节约费用。例如一些店内的活动方案海报。可以采用亲手绘制的方法节约费用。有些精明的管理者会通过组织手绘海报大赛的活动来发现店员中的人才，并在以后安排重用。
在确定广告宣传计划时，要根据媒体的读者定位、发行量等因素来精心挑选合适的广告载体。时尚的汽车销售广告适宜在《精品》、《时尚》等刊物上，但是不适宜在晚报上刊登。社区内的小店，如果做广告宣传，适宜采取的形式为由店员亲自去附近社区做直投，即将广告宣传页直接塞入居民的邮筒或者夹在风挡上面。
免费活动、送礼活动费用的精打细算更要严格。例如，很多修理厂都搞免费检测，在检测时，项目加多了，会收不回成本，而加少了，对顾客没有吸引力。所以，管理者应该联合财务部门一起计算出一个最合适的加量比例，否则多了少了都是浪费。有一些活动，如果采取独特的方式，将起到不俗的效果。
某修理厂为了教师节搞活动，特意与学校、教委合作。准备对老师进行感恩回报活动。在设计活动的过程中，把精力都放在了活动场景的布置、花篮的购买、礼品的赠送和教委的攻关上，结果在活动实施之前的费用达到了将近5万元，而真正活动当天到达活动现场的教师不足20人，而真正形成的购买力远远低于企业目标，而且连制作成本都没有收回。
在进行活动策划的时候，最关键的是要达到企业真实的目的，否则就是浪费，而且这种浪费是无声无息的，但是会直接导致企业以后对这类活动的决策，甚至有可能导致这类活动成为“鸡肋”。所以活动要有收益。
5.严格控制应收账款
应收账款占用资金，因此要严格控制在一定的比例。管理者必须亲自抓应收账款。将应收账款按照业务类别划分为不同等级。一级为红色警戒，这类应收账款需转交专门的收账小组派专人负责收取；二级为黄色警戒，这类应收账款由该业务负责人在限令时期内收取，如果超期不能收取即可转为红色警戒；三级为绿色警戒，此类账款可暂时不用催促。还有特级是黑色警戒，此类应收账款需交给律师以法律手段解决。
另外对于造成应收账款的部门或个人，实行评分制度。每季度一评，根据得分的多少，制定相应的奖罚措施，以便提前控制特级及一级应收账款的出现几率。
6.避免不合理损耗
根据企业日进车数量、车型分类、维修项目类型、单车配件消耗种类、辅料消耗速度、人员能力等方面的统计数据按照配件、辅料的特质来避免不合理的库存和损耗。例如，钣金喷漆项目在一开始的时候车数量不多，就要少准备喷漆辅料，漆料甚至可以采取外包调漆的方法。漆料怕潮湿、有保质期，因此不要挨近地面存放，不要进货过多。
7.节流的标准是要避免节约型浪费
为了节约而做出得不偿失的事情，看似在节约，实质是浪费；动机是节约，效果是浪费……这就是另一种浪费――节约型浪费!这种情况在企业进行大宗产品采购、配件采购、行政采购上时有发生，究其原因是管理者对企业的平均运营成本和投资回报率的回收考虑得不全。
[案例]某企业新建，投资方决心在企业成本最低的情况下办成一流企业。于是在投入中考虑非常细致。在施工完毕后准备安装举升设备，但是设备安装人员却发现：地面厚度80～100mm，而按照举升器的地基要求是120mm以上，否则会有较大的安全隐患，设备厂家拒绝安装设备。最终没有办法，只能针对地基位置又重新施工，导致工期延长2周，费用增加10000元。
对于汽车维修企业，从某种程度上说，节约型浪费比奢侈型浪费更可怕。它往往带有合理性、隐蔽性、欺骗性，产生了恶果后木已成舟，又往往缘于“出发点还是好的”而难于追究责任。因为，在追求片面节约的理念支配下的短视中，我们常常只看到节约，根本意识不到是在浪费；我们往往只看到“节约”的眼前利益，而忽视了对中长期产生的巨大浪费；节约了芝麻。丢掉了西瓜；“节约”了局部，浪费了全局。
四、有计划地开始赚钱
一个修理厂摆在了你的面前，你成了一个真正的管理者。以前的众多设想都变成了现实：设备、人员、能力、场地、客户、部分流动资金都摆在了你的面前，你该做什么了?――赚钱。有计划地赚钱，这是你唯一的任务。也许你会说：内部管理、内部培训、设施摆放都不重要，唯一重要的是有计划地赚钱。
1.制定每个员工的收入计划，现在人均年收入达到3万元是必不可少的。修理技师的月收入低于3000元，修理质量提高不上去。对于3000元的收入就需要人均月创造15000元的工费收入，大约30000元的产值。
2.制定完成30000元收入的车源计划：30000+500元／车=60(台)
平均每人要完成60辆车的数量。这需要很大的公关能力和营销水平。只要工人手里面有活干，就会集中精力一致对外。
[案例]因为平时喜欢广交朋友，小龚和一些机关、企业的人都有交往。而且语言表达能力强，为人热情。一所中学的校办汽修厂看中了这一点，希望他能当这个不太景气的小厂厂长。汽车客户基本上是分为单位和个人客户，要搞汽修就必须有这方面的资源。小龚接受了这个工作。他果然没让学校失望，奔波了几个月，找来十多个大客户，小厂开始扭亏为盈。当厂里车多的时候，工人一天到晚忙得不亦乐乎。但是技术力量成了制约企业发展的瓶颈。
3.每个月都能够有新增的客户产生，人是非常容易安于现状的。尤其是修理企业的管理者，当一天的工作重叠在一起的时候，就会出现混沌甚至是“抓小放大”的现象。因此要给自己制定每月客户增长计划。按照行业平均水平，客户增长率应该低于整车销售增长率。制定计划后分配到业务、客户服务部门甚至是每一个员工。调动大家的积极性，从而有效提高“全民经营”意识。
4.有计划地提高单车收入，确保单车收入在行业平均水平的基础上，每月有逐步的递增。每一段时间定出计划，这是管理者的责任。
[案例]一个项目使得企业单车收入提高10％。名副实汽修，一直是北京密云维修行业的龙头，收入、车数、员工队伍和场地都处于一流。在激烈的市场竞争中，_直处于不败之地，而且还连年上升。其中关键的一个方法就是时刻关注单车收入。2008年年初，该公司引进了一种“耐扎防漏高级轮胎”加工技术。该技术的直接特点是经过加工的轮胎在受外力刺扎(如钉子、子弹)之后，长久不会漏气，而且不需要对轮胎进行再次修复。市场单车加工售价为1500-2500元左右。该厂日进车50-70台，根据总经理的任务要求。20辆车中要有一台能够进行有效的营销，进行该种轮胎的加工。实际结果是各级人员均按照要求完成任务，单车收入增长100元整。而且由于这个项目的带动，还签署下来了几个机关的车辆维修协议。该项目为该厂带来的直接效益是整体收入增加20％，客户增加3％，后续轮胎的更换也基本锁定。
承租方： （以下简称乙方） 法定地址： 法定代表人：
依据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，经友好协商于 年 月 日签订位于 北京**大厦商业物业 * 层*单元的租赁合同（以下简称“本租约”）如下：
第一章 承租区域与用途：
1.1 甲方合法拥有坐落于 （以下简称“承租单元” ），甲方同意将该承租单元按 （以下简称：面积）： 平方米租予乙方。
1.2 承租位置见附件一平面图上以阴影显示承租区域。
1.3 承租单元经营范围只限承租方在其营业执照所规定的经营范围内办公之用。
第二章 承租期
2.1 租赁期限：**年
第三章 租金、保证金、物业管理等费用及支付方式
3.1 租金：
3.1.1 租金按 建筑 面积 ㎡计算，月标准租金为人民币 元/㎡.
（日标准租金=月标准租金X12÷365），乙方以季度为付款单位，即每次支付三个月租金。
3.1.2 合同签约后乙方应在 3 个工作日（法定节假日顺延）内，预付三个月的租金，起租日后该笔租金自动转为合同起租首季度租金。续后乙方应在每公历月的前 个工作日（法定节假日顺延）内，向甲方全额缴付当季度的租金。
3.1.3 租金不包含本合同所规定的物业管理费及之外乙方应付的其他相关费用，其他相关费用见附件1.
3.1.4 经甲方同意乙方提前解除租赁合同的，乙方须按3.1.1条款约定的标准租金，按实际承租日期将差额补齐。
3.1.5 若乙方未能在每公历月的前 个工作日（法定节假日顺延）内，向甲方按时支付应支付的当月全额租金，逾期一日，乙方须按应缴总额的每日万分之五支付滞纳金（即按实际拖欠租金的自然天数计算直至向甲方全数付清其所应付的租金之日为止）。
3.1.6 如乙方逾期超过应付租金日3 天，仍未支付所欠租金及滞纳金，甲方除有权收回承租房外，乙方还须支付：应付租金日至退回承租房屋日止的租金、滞纳金、同时按所欠租金加收每日千分之三的违约金。
3.2 保证金
3.2.1 双方一致同意，在本协议签署后3个工作日（法定节假日顺延）内，乙方向甲方支付相当于1个月的标准租金和1个月的物业管理费，作为支付租赁房屋租金的履约保证金：共计人民币 元。
3.2.2 如乙方在承租期内未违反本合同规定且全额缴清应付租金、物业管理费及其他应付费用，则甲方应于租赁期终止日起30日内将履约保证金全额、无息退还给乙方。
3.2.3 除经甲方书面同意，在租赁期内，乙方不得要求将支付甲方的履约保证金，作为因乙方拖欠甲方租金或物业管理中心的物业管理费、滞纳金等费用或因乙方责任造成他人损失赔偿损失方的赔偿金的抵扣、冲抵或赔偿费用。
3.2.4 若乙
方提前解除合同（或甲方因乙方违约而依据约定解除本合同时），所付保证金不退（不可抗力除外）；若甲方提前解除合同，甲方向乙方双倍返还保证金。
3.3 物业管理费、其他各类费用
3.3.1 物业管理费月标准为：每建筑平方米人民币 元（合计：*元/月）。
3.3.2 不足月物业管理费按下列办法计算：
（物业费月标准X12÷365）X租用面积X本月实际天数
在承租期内，乙方除应自觉履行交纳房屋租金、物业管理费。
3.4 付款方式
3.4.1 上述租金、保证金、物业管理费等乙方可以支票、现金或汇款方式支付。租金、保证金乙方直接支付给甲方。
3.4.2 物业管理费交付办法和时间与交付租金办法和时间一致，由甲方代收。
3.4.3 以汇款方式交纳租金、保证金及物业管理费等过程中产生的手续费，均由乙方承担。
第四章 交房标准、改造、装修及维护
4.1 乙方在合同签定后，按约定向甲方缴纳完毕首月保证金、租金后，甲方开据《入住通知单》，乙方持《入住通知单》前往物业管理中心办理入住手续。乙方对于消防、 、 设施的装修改造方案，必须取得政府相关部门的正式书面批复后，方可实施装修改造。该批复手续的办理工作由乙方或乙方所委托的相关机构自行进行，甲方应协助办理相关甲方应尽义务的手续。
4.2 双方同意承租房屋的交付，按附件二所述标准办理交验手续。
4.3 承租房屋若是由大厦统一安装的商业入户门，乙方在装修时不得改动，如必须改动应征得甲方、物业管理中心的同意并取得书面确认后方可实施。
4.4 乙方对承租房屋进行装修时所产生的一切费用由乙方自行承担，该房屋交还时，乙方不得要求甲方给予装修补偿。
4.5 乙方在办理入住手续或申请进行承租房屋改造、装修时，应按物业管理中心要求客户入住、改造、装修的规定，完善审批备案手续，并须认真阅读与大厦装修有关的技术要求，遵守大厦《装修手册》、《客户手册》的规定。
4.6 乙方的装修方案未获得物业管理中心正式批准前，不得在承租房屋内进行任何内部装修、设备安装和经营用品的安装及摆放（如乙方需要存放装修材料的，乙方须声明对装修材料的安全性负责，并得到甲方同意，方可存放）。
4.7 乙方应确保其装修工程不会对承租房屋和大厦结构以及设备等造成任何破坏，且不会影响其他用户正常使用大厦或正常使用单元房屋。如因乙方委托的装修公司违反规定，乙方应赔偿由此所造成的全部损失。
4.8 若由于乙方的原因而对承租房屋的玻璃幕墙、建筑结构或中央空调系统等造成损坏的；或因乙方自行安装电气、设备及管道、线路使用不当、维修不善；或因装修产生各种污染而造成损失、索赔或法律诉讼等相关损失，均由乙方负责和承担。
4.9 承租房屋的内部装修及由乙方安装的各种设备由乙方自行维修保养，并由乙方承担有关费用，若由于乙方非正常使用原因造成承租户内甲方权属的各种设备发生损坏，甲方可以代为维修，但必须由乙方承担维修费用。
4.10 对于乙方承租房屋及其附属设施因自然属
性或合理使用而导致的损耗，乙方不承担责任及费用。
第五章 承租房屋交还
5.1 无论属租赁期届满或提前解除合同的情况下，乙方无需
把承租房屋恢复到原交房装修状态。
5.2 在租赁期届满或提前解除合同时，乙方应自行拆除其对承租房屋所进行的任何附加装置，否则，该附加装置甲方有权处置，甲方对该附加装置移走或拆除所发生的费用由乙方承担。
5.3 在租赁期届满或提前解除合同时，乙方应搬走属于自己的物品，完成房屋的清洁。否则，该物品的遗失、损坏的责任由乙方自行承担，且甲方有权自行处理承租房屋内的留置物品及由保洁公司对该承租房屋进行保洁，处理留置物品所发生的费用及房屋清洁费由乙方承担。
5.4 在租赁期届满或提前解除合同退房时，如甲、乙双方同意， 保留乙方在承租单元内的任何内部装修、装饰或附属物，甲方无须向乙方支付任何补偿。
第六章 双方责任及保证条款
6.1 甲方向乙方提供的承租房屋，应符合本合同附件一和附件二之约定。乙方应遵守附件三《业主临时公约》及物业管理中心制定的维护大厦运行的其它制度和规定；甲方有责任监督、检查、督促物业管理中心向乙方提供良好的服务。
6.2 在租赁期内，甲方应监督委托的物业管理中心为承租房屋提供正常使用的能源及其它应具备功能，使公共设备、设施保持良好的运行状况。
6.3 大厦空调供应时间：
冷气每年************
6.4 大厦采暖供应时间：
采暖采用市政供暖，每年11月15日至第二年3月15日。
6.5 在承租期内，除本租赁合同所述乙方违约情况外（或不可抗拒事件的发生），甲方不得无故收回承租房屋。
6.6 甲方负责在提供的商业水牌位置上标明乙方企业名称，其制作费用由乙方负责承担。
6.7 若乙方注册公司，甲方应向乙方提供注册公司必要的租用办公场所证明。乙方保证甲方所提供的证明不作他用，并承担因挪为他用时的法律责任和由此给甲方所造成的相关经济损失。
6.8 乙方承租房屋期间，必须严格遵守及遵从中华人民共和国的有关法律、规章及相关管理规定，依法经营，管理承租场所，严格按照本合同的约定和营业执照所规定的经营范围经营，并严禁乙方利用房屋进行违反法律及不道德的行为；若乙方违反国家相关法律、法规或规定以及本合同约定而给甲方及第三方造成损失，则乙方应承担损失赔偿的全部责任，同时甲方有权单方面解除本合同。
6.9 乙方须依据本合同约定时限和方式及时支付租金、物业管理费和各项应缴纳费用。若乙方违约，甲方或其委托的物业管理中心有权在向乙方发出最后书面通告7天后的情况下，截断承租场所之电力、空调、水、燃气及其它设施的服务或供应等，由此引起的所有费用（包括重新接驳费用）及开支均由乙方承担。
6.10 乙方须遵守并促使其使用人遵守大厦物业管理的各项规定和制度，并在入住时与物业管理公司签署大厦相关的物业管理文件。
6.11 未获得甲方书面同意，乙方不得以任何形式或方式将承租房屋的全部或部分转让、分租给第三方。
6.12 乙方须遵守中国政府及北京市政府有关防火、卫生的法律、法规及物业管理中心制定的安全、卫生规则。乙方不得在承租房屋或大厦的任何地方进行烹煮或燃烧
任何物品，也不得在承租房屋内存放任何具有放射性、易燃、易爆等危险的物品及重型设备。
6.13 在承租期内，乙方发现该房屋内属甲方维护的附属设施有损坏或故障时，应当及时通知甲方或物业管理中心进行修复。甲方或物业如未及时修复，乙方可自行或委托修复，费用由甲方负担，并从下月租金中直接扣除，若已发现损坏或故障而未在合理期间不予通知，造成涉及乙方损失或不能正常办公，其损失和责任甲方不予承担。
6.14 乙方不得使用或允许将承租房屋及其任何部分作为播音室（乙方企业产品宣传、学习、推广等播音室除外）或用于宗教或其他仪式，或用于赌博或其他非法或不道德的用途；也不得使用承租房屋进行非法活动；不得在使用承租房屋时对甲方或其他租户构成损害或危险。
6.15 除经甲方和物业管理中心同意，乙方不得在承租房屋内、外设置或展示任何能在大厦外面显示的广告宣传、灯箱、招牌标记、装饰、旗帜、海报或其他物件。甲方及物业管理中心有权拆除乙方违反本条款而设置或展示的广告宣传、灯箱、招牌标记、装饰、旗帜、海报或其他物件，发生的费用由乙方承担。
6.16 乙方在经营中，若设置陈列品、橱窗、经营桌椅等时，应布置整洁、安全、美观、便于应急交通，并保证有足够的照明。商品陈设应健康、美观，符合政府对相关行业的规定；不得在承租场所内、外进行任何形式的叫卖或安装各种危及周边承租人身心安全的闪灯、旋转灯以及噪音发生源。
6.17 若因乙方违反本合同6.12、6.14、6.15等条规定，造成政府执法部门依据北京市城市市容管理相关规定，对甲方或物业管理中心进行处罚，其处罚金由乙方全部承担。
6.18 乙方在经营期间，须向一家保险公司购买其区域内的公众责任险，其保险责任包括但不限于承租场所或其任何部分出现损毁或承租场所内发生的火灾、爆炸、水损、烟薰等事件或承租人或其雇员、人、承包商、受邀者或客户之行为、失责或疏忽导致任何人身伤亡或财产损失或损毁，且保险额度应能概括其所承租场所可能导致或发生的上述事件的保险赔偿风险。乙方须在办理完成其承租区域保险后，在向甲方及大厦物业管理中心出示原件后，将复印件留存物业管理中心备案。物业管理费内只为大厦共用部位、共用设施设备财产及公共区域的公众责任完成保险。
6.19 本合同其它条款中规定的义务、责任。
第七章 合同续约、终止
7.1 合同续约
7.1.1 租赁期届满，甲方有权收回承租房屋，乙方应于租赁期满日将承租区域完好交还给甲方。乙方如有意续租，须在本合同期满前3个月向甲方提出书面商洽要求函，续租期间的租金价格应以当时市场合理租金水平商定续租条件，在同等租赁条件下，乙方享有对本合同所规定的承租房屋的优先续租权，在双方达成共识后，甲乙双方重新签订房屋租赁合同。
7.1.2 如乙方未在承租期终止日前3个月向甲方发出正式书面致函，甲方可视为乙方不再续租，（甲级写字楼网 ）在此种情况下，甲方或其代表、授权人有权在事先通知乙方的前提下，陪同有承租意向的第三方在不得影响乙方正常办公情况下进入承租房屋视察，且甲方有权在租赁期满后立即将承租房屋租赁给第三方。
7.2 合同解除、终止
7.2.1 双方已履行完成本合同项下双方责任和义务，且合同到期自
然终止。
7.2.2 因不可抗力致使本合同无法继续履行时，双方确认本
合同可以终止。
7.2.3 甲乙双方协商一致达成共识，可以解除本合同。
7.2.4 甲方有下列情形之一的，乙方有权单方解除合同：
1、未按约定时间交付该房屋达5日的。
2、交房时房屋不符合合同约定，严重影响乙方使用的。
3、因甲方原因致使乙方无法正常使用该房屋的。
7.2.5 乙方有下列情形之一的，甲方有权单方解除合同，收回该房屋：
1、不按照合同约定支付租金逾期超过3日的；
2、擅自改变该房屋用途的、转租给第三方、拆改变动或损坏房屋主体结构的。
3、利用该房屋从事违法活动的、损害公共利益的。
7.2.6 除7.2.4条款、7.2.5条款内容发生解除合同外，本合同其他条款已有约定可以解除、终止合同情况发生时，可按约定解除、终止合同。
第八章 违约及违约责任
8.1 本合同的任何一方不履行约定义务，或者违反本合同条款内容，给对方造成损失或致使本合同提前终止的，除本合同条款已约定的违约责任和赔偿以外，对未约定或未告知造成的损失，违约方须向守约方据实进行赔偿。
8.2 本合同的任何一方在遇到不可抗力且自身无过错的条件下，造成的延误或不能履约均免责，但必须采取一切补救措施以减小损失并提供证明，否则应对扩大的损失进行赔偿。
8.3 在本合同有效期内，该房屋如因不可抗力的原因导致损毁或造成双方损失的，双方互不承担违约及赔偿责任。
8.4 乙方若未按本合同第三章约定时限支付应交费用，且以超出3.1.7条约定补足租金、滞纳金及应交的其它费用之限时，在甲方或物业管理中心再次通知给予乙方交纳宽限期 5 日内仍未补齐时；属于乙方已违约，甲方有权解除本合同，并有权采取必要的维权措施，以避免甲方损失不再继续扩大。由此乙方违约引起的任何损失及连带责任，均由乙方自行承担。
8.5 除本章违约责任外，本合同项下其他条款约定的违约及违约责任。
第九章 特别约定
9.1 本合同项下的“不可抗力”指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。包括地震、台风、洪水和战争。甲乙双方同意，在本合同有效期内，不可抗力的范围是：由于地震、台风、洪水、战争、火灾以及其他不能预见（包括政令、法律），并且对其发生和后果不能防止、或避免和克服的人力不可抗拒的事件。
9.2 如发生“不可抗力”事件致使本合同约定的某条款不能执行，双方均应积极采取补救措施，减少双方的损失，需免责一方应向另一方提供免责书面函（需提供证明材料），在其证明得到证实后，可不计违约责任。
9.3 在承租期内，如因不可抗力或非甲方单方面可控制的原因，造成承租房屋发生全部或部分损坏而不能使用，在上述损坏发生后的30日内，经双方协商可以选择：
1、宣布由于上述损坏而终止本合同；或 .
2、修缮承租单元确定修缮所需的时间。在修缮期间，乙方不需支付租金直至重建或重修结束之日。
9.4 租赁期内承租房屋所有权发生变更时，甲方应负责本合同在乙方与新的所有权人之间具有法律效力。
9.5 本合同的相关税费应依据中华人民共和国的法律、法规和北京市政府的有关规定由甲、乙双方各自支付。
第十章 通知、变更
10.1 与本合同有关的通知或要求均须采用书面形式发出，并由挂号或专人送至对方最后书面通知的营业地点；挂号寄出第7日或送达日（以较早日为准）视为文件已被送达。
10.2 甲方对乙方发出的通知可送至承租房屋所述的地址。
10.3 双方同意除本合同有约定以外，如再发生变更之内容，须经双方协商同意并达成书面协议后方可生效，任何口头通知或电话、传真件均不作为本合同变更之依据。
第十一章纠纷解决及适用法律
11.1 凡因执行本合同所发生的，或与本合同有关的一切争议，应首先通过友好协商加以解决，若协商不能达成共识，任何一方可向项目所在地人民法院提讼。
11.2 在争议解决过程中，除有争议部分外，本合同其他条款和内容的效力、履行及依法修订不受影响。
11.3 本合同如有与法律、行政法规相抵触的内容，该内容无效，但不影响其他内容的有效性。本合同中未明确规定的事宜，双方均遵照国家（及北京市政府）有关法律、法规和规章执行。
11.4 本合同的构成、效力、解释、履行、修改及终止均受中国法律管辖。
第十二章 合同生效及其他
12.1 本合同的附件及双方所签订的补充协议均为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。
12.2 本合同以中文书写，空格部分的填写的文字（不得涂改）与印刷文字具有同等的效力。
12.3 本合同一式 四 份，甲、乙双方各执 两 份。具有同等的法律效力。
12.4 本合同自甲、乙双方法定代表人或授权代表人签字或加盖公章，并且甲方收到本合同2.2.1条款保证金全额之日起生效。
第十三章 补充约定
甲方： 乙方：
法定代表人 ： 法定代表人 ：
