时间：2023-09-04 16:55:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇电子商务直销模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
网络直销的“A-B-C”模式
这个模式的组成是直销团队推广体系--电子商务营销和交易手段--连锁经营--消费终端体系--第三方采购物流、支付基础平台支持。这个模式几乎囊括了当今最先进的所有经济和生产力要求。如果引用电子商务的术语那就是融合贯通“B-B、B-C、C-C”三种交易平台的模式。第一个B-B是指一个集中采购企业面对多个公营企业，这些供应商企业可以合并成一个B的集合，我们把它重新命名成“A”。再把“B-B、B-C、C-C”系统合并同类项，就形成了一个“A-B-C”模式。有所不同的是，新模式中的“C”不是终端消费者，而是营销人员和团队的集合，我们把终端消费者称作“D”。
那么新的营销模式就可以表述成“A(产品制造商、商品供货商、商品集成)-B(企业投资者、采购平台建设者、集团采购商)-C(经营者、营销人员、营销团队)-D(终端消费者，其中一部分可能转化成‘C’)”模式。这个模式的核心动力在投资者、经营者和消费者在利益导向下形成的利益链条。其操作程序可以描述为，投资者通过企业行为向多个商品供货商A进行批量采购，其产品进入B的网上商城和虚拟仓库并按照双方协议进行网上资金结算。B的营销团队C在网上商城选购商品，并在网上支付货款。第三方物流将C选购的商品送达C处。C将商品卖给终端消费者D。部分消费者可能在体验产品和C的服务以及在B的网站接受其企业的文化、理念、盈利模式后，转变成C。并在终端不断进行转化，扩大C的数量和规模。B的销售量持续增长，其采购量在大幅度提高后，将得到A的一定幅度的价格优惠，增加利润。B将部分利润转化成终端价格的下降和C的利润的增加，再一次拉动终端消费和稳定扩大C的规模。如此往复形成良性互动循环。这就是基于直销模式的“贯通式”电子商务营销模式的基本的操作模型。比较以往三种电子商务模式而言，贯通式电子商务模式有四个不同之处：一、在A阶段，采取的是第三方集中采购的模式，是多个B的集合概念。
二、在B阶段，采取的是第三方物流方式与落地网站相结合的方式，将直销体系中的零售概念店还原成配送站和终端仓储，并附加综合服务功能。
三、在C阶段，采取的是人际分销方式，这是充分发挥直销人员作用的关键点。
四、D与C之间的转化，将产生互联网、人际销售网的双重倍增效应。
那么，如何在现有的基础上进行合法经营，在比较健康的直销企业的基础上，进行真正的电子商务改造，使之成为货真价实的电子商务企业，实现个人、企业、社会的共赢与和谐？如何将贯通式电子商务模式落实到操作层面上？我想，这很复杂也很简单。复杂在于其基底和背景的动荡和复杂，简单就在于是否能够按照规律和规则办事，是否愿意付出努力和成本。
本篇重点就背景、环境、因由、思辩做一个初步和框架性的剖析和描述。这里至少包含了以下要素和关系体系：
一、性质问题-直销与传统--比例问题-速度问题-长度问题
二、导向问题-短期的利益导向还是以长期消费为基础的导向-消费的传递以充分的消费为前提-健康的循环机制
三、人员、团队、公司问题：个人素质和原始目的-团队管理-企业理念-企业负责人、投资人的动机和目的
四、企业管理方式-科学的管理机制-完善的运营体系-采购平台-物流体系-基础交易平台-资金结算系统-客户服务系统
五、文化问题-优秀的文化核心-完善的文化系统-文化组织机构-文化创造-文化内容-文化传播体系(方式、工具、手段)-文化活动
六、教育问题-相关知识的学习-职业技能培训-专业技能教育
七、产品问题-产品策略-产品理念-品类组合-产品知识
八、公关问题-公关策略-公关组织-对外形象-公益活动
不难看出，这是一个完善、再完善、完备的系统、体系和机制，需要我们进行以科学和系统的方法来认真构建，八个体系的有机结合标志着这个模式的建立。
以上观点理论是笔者的一家之言，而且新的营销模式还在探索和构建之中，成与否还要经过实践的验证。但是设计理论和思路已经明晰了，循着这个框架，企业很容易在电子商务专业人士的指导下，建立起与自身相适应的营销模式，并在实践中不断完善和提高。
网站的点击率影响新模式的成功
对于直销而言，其深层的社会意义是让更多的人通过自身的努力，突破以往的传统模式在资金、技术、条件等方面的限制，降低创业和实现个人理想的门槛。从某种意义上讲，让更多的人获得分享社会进步的成果、参与与日俱增的社会财富的分配以及共享经济繁荣创造的机会，是社会发展和进步的表现，也是社会资源公平分配原则和公民权利与利益的体现。这也是直销的核心动力和魅力所在，也是直销行业生命力旺盛的根本原因所在。
电子商务的基础是技术、资金、人才、模式等硬性条件，而其最终的突破口是其信息的受众多寡和关注度的高下。简而言之，就是其网站的点击率。如果这个指标上不去，或者不能达到一定的程度，那么，前期的一切都会付诸东流。互联网和电子商务所谓的“烧钱”也正是烧在这里，网站推广和点击率的提高消耗了绝大部分的投资。这一点，一直困惑着所有的电子商务企业，并成为这个行业的瓶颈问题之一。
人的动因仍然是一切竞争的核心要素，而数量巨大的直销从业人员是电子商务业界和专家们一直所忽略的利益群体，他们与点击率之间的关系一直被忽略。但事实上，直销从业者的上网点击率一直在稳定地直线攀升，而且其忠实度是普通网民不可比拟的，事实将证明：网络营销的胜败对决根本就不在天上，而是地面，这是一个根本性的利益因素所决定的。
一、冰火两重天
这一年多来，传统的电子商务和直销型的电子商务，出现了冰火两重天的现象：
传统的电子商务企业：冰
虽然传统电子商务行业的营业额在不断地刷新纪录，然而，以下几个血淋淋的事实，却在警示我们，传统电子商务企业正在遭遇冰点：
事件一：有啊已死，有事烧纸
百度“有啊”在经营3年，烧钱若干以后，终于关掉了。想想2008年“有啊”杀入C2C市场，当时淘宝远没有强大到今天的规模，淘宝商城也没有上线，专家们一度认为，能跟淘宝三分天下的，也就百度“有啊”和腾讯“拍拍”。百度甚至专门推出“百度 HI”和“百付宝”来配套“有啊”，再加上百度自身所具有的营销和推广资源，看起来“有啊”什么都有了。然而结局却出乎所有人的意料。
事件二：淘宝还在亏本？
今年4月份，有人在网上发了一条令人心惊的消息：淘宝还在亏本！我宁愿相信这是伪新闻，但是却道出了目前有着天量成交额的电子商务网站，他们的盈利状况集体低迷：
营业额已经突破200亿的京东商城，每年都保持300%的成长速度，却每年都不盈利！
风光的凡客诚品，背后却是微薄的利润率。
被寄予厚望的网上家乐福——1号店，面对盈利压力，不得不取消在每件商品后面标识的“如您发现家乐福价格比1号店更低，立即告诉我们，并获得奖励！”这是一句曾经令1号店横扫天下的口号。
直销型的电子商务应用：火
与传统电子商务行业的冰相比，直销企业以及大批“准”直销企业，却对电子商务情有独钟，火爆异常：
富迪公司在借鉴了斐贝国际的模式后，又“借鉴”了斐贝的人马，高调推出易富宝计划；
宁波三生自去年推出3G移动电子商务计划后，又将推出口号为“有精彩，齐分享”的有享网；
科士威公司经历了多年偷渡的痛楚后，终于宣布要进军大陆市场；
而饱受争议的斐贝国际、太平洋直购网等，却受到了大量直销人的追捧，更有大量来路各异的公司，打着电子商务、消费致富等口号，火爆一时……
二、现有的经销商，会起到多大的作用
直销企业热衷于电子商务的最重要的理由之一是：直销企业有大量现成的会员，可以在起步时就彻底解决了电子商务网站最需要的会员数据问题。
那么，按照现有直销企业的会员规模，能否支撑起一个电子商务网站的蓬勃发展呢？
表一：目前国内四大代表性网站的注册会员规模
淘宝网 京东商城 凡客成品 当当网
注册会员人数 3.7亿 1500万 1000万 4000万
从上表可以看出，一个成熟的电子商务网站的会员规模都是一个天量的数据，以目前直销企业的会员规模来看，要想真正成为一个优秀的电子商务企业，还必须在如何大力扩张会员数量上下功夫。
直销企业热衷于电子商务的另一个重要理由是：在传统电子商务企业中，会员只是一个单纯的顾客，所有的销售、推广和服务，都需要企业负责，企业的压力和成本非常大；而直销企业中，会员同时起到推广作用，甚至还可以承担部分服务工作，因此比传统企业更有开展电子商务的优势。
然而，事实是：目前几乎所有的电子商务网站，都建立了按照CPS（Click Per Sales，按成交额付费）奖励机制的网络营销联盟。比如凡客诚品，建立了返利高达16%的网络营销联盟，其网络营销联盟的人数规模在百万以上；当当、1号店的也都有自己的网络营销联盟。也就是说，现在的电子商务网站，都在建立自己的分销渠道。不同于直销企业会员间的多层次架构，传统电子商务的网络营销联盟是“单层次”的架构。
三、要电子，更要商务
我认为，直销企业要想涉足电子商务领域，除了要建立一个先进的电子化交易流程外，还必须考虑如下三个问题：
1、卖什么？
直销企业涉足电子商务，现有的会员资源是必须考虑的，建议可以从服务型产品（比如水电费缴纳的生活服务类和机票、宾馆等的旅行服务等）入手，去增加会员的粘度，然后逐步引入多元化产品。
根据艾瑞的《中国电子商务市场格局解析》报告，未来3至5年，B2C网站的竞争焦点将集中于供应链的竞争。如果直销企业不能建立强大的供应链体系，那么构建“网上沃尔玛”将永远只是空想。而如何才能建立真正让消费者可信的、物美价廉的产品体系，可能是直销企业构建电子商务宏图时的最大障碍。
2、谁来卖？
利用现有的会员体系来开展电子商务，是所有直销企业的梦想。但是，如何快速扩张会员规模、如何处理电子商务渠道与原有直销会员渠道间的冲突、如何解决会员在销售过程中的信任度问题等，更是在方案设计时就应该有清醒的认识。
3、怎么卖？
是B2C，还是C2C，还是B2B2C，还是B2C2C，模式如何定位？如何设计利益驱动手段，如何利用价格驱动手段（比如被认为是2011年增长最快的团购），会员的追销、如何借力大型网购平台开展整合营销等，这些做电子商务时的必须手段如何应用？只有很好的网络营销思路，才能高效地销售产品。
【关键词】网络直销 网络分销 中小企业
中小企业是新时代自由经济的活力，在发展过程中，具有不可替代的地位。中小企业在发展过程了不仅带动了大量的就业，而且是社会创新的源泉，地方经济发展的重要支柱。但中小企业由于本身体量少，在发展过程中遇到很多问题，制约了进一步的发展。在电子商务快速发展的时代，中小企业如何借这个机遇获得更好的突破，将直接影响未来发展的空间，需要深入分析企业本身的状况和时展的阶段，找好契入点，使得自身发展与社会发展协调，获得长足提升。
一、中小企业电子商务概述
中小企业特点就是小而灵活，但正是由于这个特点，注定它们在自身周转资金方面受到很大的限制，包括基础设施设备、厂房使用面积和人力资源开发方面也不能随心所愿，他们的生产规模和能力非常受限，因此在电子商务发展过程中处于相对较弱的低位，它们一方面要销售自己的产品，另一方面还要逐步建立自身的品牌。
目前来说，中小企业发展电子商务采取相对较好的途径是网络直销和网络分销，以及两者的结合。以杭州淑庄电子商务有限公司为例，这是一家以童装生产、销售为主的电子商务企业，他们参与电子商务活动主要是B2B模式和网络分销模式。中小企业参与电子商务活动一定要符合自身的实际情况，采取合适的电子商务模式，而不能随波逐流，任由时代大潮冲走。
二、中小企业网络直销
网络直销是指生产者通过网络直接推广销售自己的产品，是企业在因特网上建立自己独立的具有交易功能的网络营销网站，或在第三方电子商务平台开设官方网店，通过专门的网上交易系统实现产品的销售工作。很多企业也有这样一个困惑，到底该进行企业网络直销还是分销，答案是多样的，因为企业根本就是要依据自身的需要、产品的特点等多方面因素来确定。
网络直销对于中小企业来说，主要的途径是借助第三方平台，以开设官方旗舰店的形式销售，简单地讲就是B2C模式，也可以是B2B模式。最大的特点就是直接同顾客联系，第一时间了解客户的需求和愿望，能更好的维护客户群体，增进企业与客户的凝聚力。特别是对一些经常需要更新换代的产品，企业在与客户接触的过程中能更进一步完善和丰富自己的产品，实现更长久的盈利。例如杭州淑庄电子商务有限公司采用了B2B的模式，主要是在阿里巴巴批发网上批发童装，因为自身具有生产能力，可以根据客户的需要提供定制款式，更改商品属性，定制面料等服务，也可以根据批发商的销售情况，对自己现有款式进行保留、更改、去存等处理。
企业也可以参考自身的情况，通过第三方平台直接销售给消费者，即B2C模式。B2C模式使得企业直接掌握了客户资源，便于产品的维护和更新。同时，客户也绕过第三方商家，直接获得一流的售后服务，反馈更进一步的需求。但B2C模式难以面向大量的消费群体，中小企业受自身资金规模、人力、物力等方面的影响，如果将B2C市场做的很大，必然要增加很大的投入，包括很大的销售、售后团队，大量的运营成本等，一旦遇到销售的危机，企业运营必然迅速瘫痪。为此，网络分销也成为很多企业的必然选择。
三、中小企业网络分销
网络分销则是生产企业通过网络中间商的途径实现产品的销售。在电子商务市场中，网络分销的最大特点是为企业拓展了网络销售的渠道，企业不参与或部分参与网络销售，构建分销商团队实现网络销售的目标。生产企业或品牌商直接参与B2C模式的销售在一定程度上给它们造成了很大的运营压力，它们在这个过程中要重新组建和完善电子商务团队，培养和吸引优秀的电子商务运营和销售人才，需要花费大量的人力、物力和财力，大幅度扩大企业的规模，加剧企业运营的压力和风险；另外，随着网络平台运营竞争增大，运营成本更是不断上升，大幅度压缩了利润率。因此，B2C模式的销售在一定程度上成为企业的负担和累赘，选择网络分销不仅实现相对稳定的利润，而且大幅度减少了企业的负担，企业仅需要组建一个很小的团队专门发展和管理分销商。网络分销将有更多的发展机会。
中小企业在做网络分销的时候首先要做的是建立一个分销管理团队，而这个团队规模明显只是平常B2C销售团队的一小部分，对企业运营基本没有什么压力。但这个团队更要建立销售的核心，有善于运营的员工，也有善于管理的员工，他们必须能制定分销发展规划，实施运营分解，处理销售危机等常见事务。杭州淑庄电子商务有限公司在进行童装批发销售的同时，也采取了分销的模式。而网络分销的第二个要求就是分销商的招募，企业需要根据自身的产品特点，多渠道招募分销商。招募分销最主要的途径还是网络，专业的平台如阿里巴巴分销，天猫分销等，而且还可以通过58同城、人才招聘网、微信公众号等信息平台招募。
网络分销商和管理团队的建立，需要很强的制度管理，只有这样才能让更优秀的分销商为企业发展服务，能忠实于企业的长久发展，拥有企业精神，有企业员工的凝聚力和主人翁地位。不然分销商就是一片散沙，而且分销商毕竟还不是企业的员工，在销售过程中与客户沟通，难以以员工的心态对待其中的纠纷和利弊，不能很好地传递客户信息到企业，从而导致企业在与客户沟通的过程中信息流失，产品和服务更新换代难以更接地气。
四、小结
网络直销模式可以直接面对客户群体，然而对企业运营压力很大；网络分销对企业运营压力很小，但不能更好的掌握一手客户信息；网络直销和网络分销结合，则解决以上两个问题，但利润要分很大一部分给分销商，而且分销商如果管理不妥当，反而会影响企业的信誉。中小企业在选择电子商务途径的过程中，一定要兼顾各方面的需要和利弊，可以选择直销，也可以选择分销，还可以直销和分销的结合，每一种方式都有它的利弊，只有综合考虑实际情况和各方面因素，才能在电子商务时代分一杯羹。
参考文献：
助推民族品牌崛起
目前，伴随我国制造业的发展而迅猛发展的电子商务平台，经历了从信息沟通到沟通交易，再到推动产业链转型升级三个阶段，而随着国内制造业的转型升级发展步伐加快，越来越多优质中国制造商品开始谋求走向世界市场。在制造业发达的广东省，作为国际电子商务的推动者，环球市场集团这样一家中国高端B2B电子商务品牌，成为越来越多优质中国制造商品走向世界的平台。
自成立之日起，环球市场集团（GMC）一直秉承着“让‘中国制造’成为优质标志”的民族使命，通过建立GMC标准及全球最可信的国际电子商务平台（），与第三方认证机构合作提供优质制造商GMC认证审核、国际品牌推广、以及贸易匹配等服务，帮助中国优质制造商提升品牌形象，创造与国际买家的洽谈机会，让中国制造商赢得国外优质买家的认识和信任，从而获得更多国际订单。
目前，环球市场网拥有100多万用户会员，专注服务包括美的、格兰仕、志高、TCL等在内的10万优质制造商（占中国出口份额的90%），以及重点培育相对有潜力的30万小微制造商；同时，环球市场网还专注服务包括沃尔玛、飞利浦、通用电气、家得宝、欧尚等在内的90万优质国际买家（它们占每年国际买家在华采购份额的90%，并持续向环球市场网的会员制造商发出大量采购订单）。过去6年，环球市场集团的增长速度都保持在50%～100%。2012年上半年达到260亿美元，是广州打造“国际商贸中心”及“亚太地区重要的电子商务中心”的重要平台和载体，是产业转型升级的重要引擎，是加快经济发展的“发动机”。
据环球市场集团总经理胡伟权表示，为了“让‘中国制造’成为优质标志”走向世界，他们通过制定一系列优质制造商的行业标准，对国内优质制造商品进行评判。早在2004年，环球市场网经过对20，000个国际专业优质买家的采购标准的调查和分析，集合了多家权威认证机构的集体智慧，创造性地推出了GMC（GlobalManufacturer Certificate）“环球制造商”行业标准。GMC行业标准分别是：是否是真正制造商、生产优质产品能力、制造规模、专业外贸经验及团队、R&D、社会环境责任、信誉/商誉、OEM/ODM经验。这是国内唯一一家对所有推广客户进行强制性审核的标准。通过这些标准，可以有效地规范中国制造商的行为，提升中国企业和产品的美誉度、以及企业的经营管理水平。
此外，为了保证认证的权威性和公正性，所有申请“环球制造商”标志的制造商，都必须接受环球市场集团委托的第三方国际权威审核机构德国莱茵TuV的现场审核。这确保了获得“环球制造商”标志的会员制造商不生产、不销售假冒伪劣和侵犯知识产权的商品，确保了平台上的所有制造商具有优质的产品质量和优秀的出口实力。
胡伟权表示，通过这一过程，能让优质“中国制造”与粗制滥造、假冒伪劣划清界线，有效节省贸易双方85%的时间，大大提高流通效率，降低流通成本，提升“中国制造”和“广货”整体国际形象，从而让更多的优质海外买家认识和信任GMC制造商，使GMC制造商赢得更多优质海外订单，推动传统制造业转型升级。
新模式打造国际话语权
标准的制定和审核只是助推中国优质商品走向世界的第一步，要想获得海外市场特别是发达国家的消费者青睐，除了过硬的产品质量，开发新模式推动中国制造直接面对全球消费者是GMC的另一有力武器。当前，中国制造商出口业务面临自有品牌难销售、依赖国外大买家、微利等挑战。为支持中国优质制造商打造自有品牌，掌握自主定价权，提升利润空间，2010年环球市场网开创了一种全新的贸易模式全球直销（Manufacturerto Consumer，简称M2C）。M2C全球直销模式主要是通过M2C直销平台进行信息流、物流、资金流的统一管理并提供相应的解决方案，为GMC认证制造商提供一站式跨国供应链管理和市场推广服务，最终把优质产品直接销售给国外批发零售终端或消费者，实现真正的制造商直销。
据了解，M2C全球直销可以为制造商创造以下四大价值：一是通过线上线下的全面推广，可节省制造商80%的自我推广精力；二是支持中国制造商进行自主定价，通过价格竞争优势吸引更多买家进行网上订购；三是为中国制造商自有品牌开拓海外市场解决后顾之忧，实现自有品牌全球推广、开拓终端批零商；四是为中国制造商解决开展直销业务的市场（对市场不了解）、人才（精通跨国批零服务人才）及风险问题。
胡伟权表示，标准认证和塑造品牌是电子商务企业取胜的关键，多种营销方式相组合是电子商务企业发展的引擎。任何产品若想在市场上取得成功，就需要通过多种营销方式进行品牌宣传和品牌树立。环球市场网通过网络营销、采购匹配及展会推广等多种营销手段，为中国优质制造商的品牌推广和订单订购提供了强大的营销支持，最后帮助优质“中国制造”企业树立了良好的国际品牌形象。因此，在竞争激烈的国际市场上，制造业企业要强化市场营销意识，以客户为中心，通过全方面的宣传、营销，吸引市场眼球，掌握竞争的主动权，成功打造企业自主品牌。
此外，多元化增值服务是GMC电子商务平台发展的助推器。随着差异化竞争的加强和用户群体的逐渐成熟，未来3年，中国电子商务服务平台的竞争重点将由用户基数和网络外溢效应转向拓展增值服务。增值服务也将成为企业的核心服务内容之一。环球市场集团以大力发展增值服务作为未来战略的重点方向，为中国优质制造商提供了专业、深入、完善的服务，通过增值服务帮助客户成长。因此，平台企业需要通过不断地提供给会员企业专业化的增值服务，增强会员企业对平台的黏性，才能获得更好的生存与发展空间。
关键词：电子商务；流通渠道
中图分类号：F724
文献标识码：A
一、电子商务环境下的商品流通渠道发展现状
1、电子商务与流通渠道的内涵，电子商务是利用现代通讯和计算机网络技术所开展的商业和贸易活动。电子商务与传统商务的主要区别在于电子商务中的交易具有虚拟化、透明化、动态化、网络化和个性化的特点。
商品流通渠道是商品由生产领域转移到消费领域所经过的交易环节和运行途径。商品流通渠道运行的目的是促使商品能够顺利地被使用和消费，从而满足渠道终端用户的消费需求。
2、电子商务时商品流通渠道发展的影响。电子商务对商品流通渠道发展的影响在于它改变了渠道中的业务流程、交易环节和交易费用，从而使商品交易流程发生根本变革并最终导致渠道成员围绕新的流程而开展活动，形成了电子商务环境下新型的流通渠道。电子商务对商品流通渠道发展的直接影响，催生了以网上直销为特征的网络流通渠道，大大减少了中间环节，改进了业务流程。在电子商务环境下，生产商可以跨过中间商直接与消费者进行交易，因而产生了网络流通渠道。而且过去许多需要人员处理的业务环节被删除使交易过程变得简捷。网上直销已经摆脱了过去传统流通企业集中存储和坐店销售的模式。可见，电子商务对流通渠道的深层影响还在于它对改变现有流通企业格局发挥了重要作用，大量的传统中间商也将失去存在的价值取而代之的是以网上直销商和第三方物流为代表的新型中间商。
电子商务对商品流通渠道发展的具体影响体现在以下方面：第一，电子商务促进了流通社会化的实现。电子商务使大量市场信息社会化和渠道成员间的信息沟通更加通畅，克服了信息不足产生的商品流通渠道问题；第二，电子商务能降低由交易成本和物流成本构成的流通成本。因为电子商务不仅可以极大地降低生产者收集信息、寻找交易对象的交易成本，同时电子商务通过渠道整合加快了流通渠道的流通速度，从而降低物流成本；第三，电子商务能提高流通渠道效率。因为电子商务可以使生产者和消费者直接沟通，解决了因渠道冗长和环节过多造成的渠道效率低下问题，使流通渠道更简捷。
3、电子商务环境下的商品流通渠道结构。与传统商品流通渠道结构相比，电子商务环境下的渠道结构因为新型中间商的出现而发生根本性改变。传统商品流通以实物交易为基础在有形市场流通，而电子商务环境下的商品流通可以通过新型中间商在虚拟市场进行商品交易和流通。新型中间商不仅提供了网上直销的条件和通道，而且控制着强有力的第三方物流。因而新型中间商在商品流通渠道合理有效运行中发挥着至关重要的作用。
二、电子商务环境下的商品流通渠道发展问题
1、商品流通渠道的冲突问题。电子商务下，网上直销缩短了商品生产者与消费者的距离同时中间渠道也被最大限度地削减了，对传统中间商直接构成了重大威胁。一方面网上直销使生产者不需要通过中间商就能和顾客达成交易，这就剥夺了传统中间商在流通渠道中的利润和中介费用；另一方面网上直销模式吸引了大量顾客，使得传统中间商失去了原有的顾客资源。
2、商品流通渠道的效率问题。电子商务目前还不完善，存在诸多弊端，影响了商品流通渠道的效率。一方面许多商品在网上得不到全方位展示，而只能提供部分信息，因而不是所有商品都适合网上直销。根据零售学可以将商品分为三类：第一类是搜寻品，即该产品具有多样性特征，消费者对质量信息不完全对称；第二类是经验品，即该产品购买频率高，消费者对产品信息具有完全预期，多次的交易使得产品质量信息基本对称：第三类是信任品，即该产品在理论上存在但在现实中被认为信任品的生产厂商的机会主义行为概率大。其中，只有标准化搜寻品和经验品适合网上直销。因而部分商品不能通过电子商务来改善其流通效率；另一方面电子支付系统还不发达，网购安全也得不到充分保障，网上虚假商品的泛滥等因素也使得消费者难以放心购买。只有少数信赖品牌和信誉好的网络中间商，如淘宝、当当网等能赢得顾客忠诚度。因而电子商务下要使商品流通渠道彻底通畅，还是任重道远的。
3、商品流通渠道的协同发展问题。商品流通渠道的发展离不开新型中间商的培育和发展，而新型中间商的发展又依赖于电子商务和第三方物流的协同发展。因为电子商务只能消除企业不必要的流通环节，但是物流环节不可或缺，始终是电子商务的瓶颈问题。商品流通要求产品服务的及时、信息和决策反馈的及时都是需要强有力的物流能力作为保证的。因此，电子商务环境下流通渠道的发展还需要可靠而高效的物流作为保证。
三、电子商务环境下商品流通渠道发展对策
1、积极培育新型中间商，构建伙伴型渠道关系。在电子商务环境下，传统中间商应积极向新型中间商转变。新型中间商的发展不仅取决于市场结构、产品和服务的特点，还取决于各厂商之间的关系。要成为出色的新型中间商，首先要提供和完善网上直销的条件和通道。例如，阿里巴巴就以公共电子商务为平台很大程度上拓展了商品流通渠道，不仅提高了商品流通渠道的效率，而且使全国乃至世界范围内的商品流通成为可能。
积极构建伙伴型渠道关系是解决渠道冲突问题的有效手段。新型和传统商品流通渠道通过构建伙伴型关系，可以降低整个商品流通渠道的建设和维护成本，改善流通渠道的商流、物流和信息流。构建伙伴型渠道关系首先要考察渠道成员的资信状况和管理水平，可以签订合作协议，规定成员权利和义务，还应建立共同的远景目标，减少渠道冲突。
或许“治堵方案”本身对于解决城市交通堵塞的压力不能立竿见影，但政策从建、限、管三个方面着手确是着眼于未来和汽车城市可持续发展；同样，完善的车险服务价值体系，即便不能像阳光普照到所有有车一族，也或将彻底改变行业“价格竞争”的商业模式。
现在，人保电话车险正携其母品牌价值、增值服务价值以及电话车险自身核心价值，引领电话车险行业一次服务全面升级。
直销革命
在过去13年的中国保险业市场化进程中，保险公司通过大量发展人的代销模式取得了每年百分之二十几的高速增长。通过保险公司、保险中介以及4S店等机构的模式，对中国保险业的发展和成熟所起的作用不可低估。然而，传统的格局即将被打破。
随着电子商务在中国市场的蓬勃发展，电话、网络和手机等车险直销模式逐渐露出头角。截至目前，已有人保财险、平安、太平洋等12家公司获得保监会电话车险运营牌照，正式开展电话车险业务。电话车险直销模式的蓬勃发展是否预示着新一轮的竞争开始？
事实上，电话车险的出现和发展并不是偶然。而直销模式的优势的确明显：首先，直销车险给用户带来最大的实惠就是“私家车商业车险最多再省15%”。其次，直销车险以其“便捷、省心、安心、快速”的核心利益点催化直销模式迅速发展，也催熟了整个电话车险市场。
人保财险电子商务部相关负责人也表示，“保险直销模式之所以成为车险市场个人分散性业务的变革动力，最核心的原因是：减少了中间环节，降低了销售成本。因为在销售成本居高不下的人模式下，保险公司的成本难以再降低，而电话销售和网络销售等直销渠道则省去了车险销售的中间环节，使保险公司能够进一步降低销售成本；而呼叫中心和信息技术的日益成熟为销售模式变革提供了技术上的可能性。”
据了解，发达国家车险直销渠道占据1/3的销售份额，用了近20年时间；而中国或将用更短的时间就能实现转型。作为保险监管机关――中国保险监督管理委员会对电话销售和网络销售等直销渠道也是持支持态度，吴定富在今年保险业情况通报会上提到――要大力推动保险业发展方式的转变，探索和规范发展电话销售和网络销售等新型销售渠道。
新浪研究数据显示：2010年底中国电话车险市场超过100亿的规模。短短2年时间，便形成如此巨大市场规模，足以见电话车险市场的优势。但是，快速增长的背后也有专家质疑：电话车险的快速发展，服务体系能否跟上？
服务升级
事实上，作为目前国内最大的非寿险公司，中国人保财险的电子商务平台（e-PICC）早在2002年就开始运行。2009年2月26日，人保财险电子商务中心正式运营，现在已建立起一个涵盖电话（4008195518）、网络、手机平台等多种渠道的大电子商务业务体系，产品包括电话车险及多个网络投保险种，并还在不断拓展。
最新数据显示，人保财险电子商务中心开业运营以来，截至日前已经有了70多万名客户，按此速度，到2010年底，预计客户群将超过100万，五年以后客户群将达到1000万的规模。同时最新公布数据显示，客户对销售专员的满意度为99.7%、客户对送单的满意度为99.3%。如此高的客户转化率和客户满意度，人保的优势究竟在哪？
“服务导向”正成市场良性发展的新拐点，为此，人保财险构建以“产品+品牌+增值服务”的服务导向“价值营销”体系。在这个服务价值体系中，第一层产品价值便是电话车险自身“便宜、省心、便捷”的核心价值，这一价值还不足以体现人保的优势。第二层品牌价值便是人保财险长久以来积淀的品牌效应。第三层服务价值，人保财险根据电话车险发展搭建了良好的销售团队和服务团队，销售人员都是经过了良好的、系统的专业培训，可以为客户提供专业的、规范的、统一的服务。同时，在服务和理赔人员素质培训的基础之上，推出“车险管家”进一步深化人保电话车险服务体系。
据了解，“车险管家”专属服务涵盖送单上门、电话咨询、快速理赔、理赔回访四项基础服务，和事故车托管、故障救援等多项特色增值服务。给客户随时随地提供专业的服务的同时以送单的完成率和退单率、送单服务满意度、理赔服务满意度和投诉率等指标建立起了一个服务考核体系。通过这些体系，员工的服务意识和服务质量就会得到很大的提高。
与两年前报喜鸟高调宣称进军电子商务的盛况相比，这样的回答显得过于低调。
打开报喜鸟的电子商务网站，其页面显示的是“报喜鸟网络商城改版升级，暂时关闭”，然后直接跳往其他的页面。在新浪、搜狐、网易、天涯等网络直销品牌必争的领域里，也看不到报喜鸟的任何推广。而报喜鸟旗下主攻电子商务的BONO，也从线上走了下来，开起了Carl Bono和BonoTailor这两种定位有别的定制店，做起了“网络+实体”的业务。
靠山还是羁绊?
2007年前后，PPG如一阵旋风席卷服装业，整个行业都受到了电子商务所带来的震撼。
此时，从属于报喜鸟集团的上海宝鸟服饰也蠢蠢欲动。当年8月16日，报喜鸟在深交所中小企业板成功挂牌上市，募集资金3.024亿人民币，成为温州鞋服行业第一家上市公司。一周之后，宝鸟服饰正式对外BONO品牌，10月8日正式推出E―BONO电子商务网站，开始了网上直销商务男装之路。
消息一传出，坊间议论不一。
支持者认为，BONO将会成为网络销售的“颠覆者”，因为相对其他做服装直销的“轻公司”，他有三个核心能力：一是自主产品设计与开发能力，其自主拥有一支服装设计团队；二是产业资源的掌控能力，背靠报喜鸟集团，能与一流面辅料供应商紧密合作；三是后台生产能力，宝鸟在上海松江和浙江温州有两大现代化生产基地和10条世界一流的生产流水线。这三点能保证BONO在产品质量上优于PPG和VANCL等网络直销品牌。
而相比“重”公司雅戈尔的电子商务而言，BONO又要“轻”得多。从2000年开始，宝鸟重点开展的一直是定制业务，主要为银行、汽车、学校、机关单位等定制职业装、并没有传统卖场与专卖店之类的渠道，不存在网络渠道与传统渠道的冲突，进入电子商务领域可谓一身轻松。
反对者的理由也很充分，因为传统企业没有做电子商务的“基因”，传统企业转型电子商务从理论上看很美，而实际上完全不可行的例子太多了。
比如说，BONO所谓的三个核心能力在电子商务面前并不值得炫耀，一流的设计团队与一流的面料提供商并不意味着成本就低，而当产品价格过高时，在网络销售中，就没有了价格竞争力。再加上以前宝鸟是做B2B业务的，在B2C领域里，不一定就如鱼得水。
当年VANCL的CEO陈年就表示，“从理论上讲，报喜鸟是最容易取得在线销售的成功：但是从实践上讲，报喜鸟又是最容易失败的。因为像报喜鸟这样的老牌传统服装企业不可能像PPG、VANCL一样对网络营销全力以赴，因此也造成了对其网络销售平台的制约。”
出师不利：从“单一”到“全线”
不管外界如何争论，BONO还是义无反顾地投身于电子商务的洪流中，开始了第一阶段的高调布局。
2007年7月，由报喜鸟集团和上海宝鸟服饰公司共同投资的上海宝鸟纺织科技有限公司成立，宝鸟科技统一了传统渠道和网络直销品牌，全采用英文BONO。8月25日，报喜鸟的职业装品牌名字也由宝鸟BAONIAO变身BONO。10月前后，BONO管理团队的相关人员先后人职。当时宝鸟挖来了前雅虎中国执行总经理田健，担任BONO网络直销品牌的总经理。年底，报喜鸟宣布向BONO投入8000万元。一切都预示着，报喜鸟希望BONO在电子直销领域与PPG正面交火，大干一场。
但是，半年后，局面来了个大逆转。
首先是总经理田健离职，在外界猜测是否报喜鸟试水电子商务失足时，浙江报喜鸟服饰股份有限公司董事长周信忠给出的解释是，“当时聘请田健时，双方都认同一点，那就是帮助我们把直销的架构理顺，然后由BONO原管理团队接手。他开始的时候就是以顾问的名义出现在公司的。”田健之所以出任BONO总经理职务，是出于管理方便考虑。
不论其内部操作如何，但BONO在网络直销方面走得步履艰难，并开始转入第二阶段的新尝试已经显露无遗。3月12日，在BONO的新闻会上，BONO正式宣布开始从单一的网上衬衫直销，转为做全线男装，以时尚设计代替单一标准化产品。
时任BONO副总经理的高峰公开表示：“目前我们的商务、时尚和休闲装的比例为3:5:2，将来我们希望能达到2:5:3的样子。”这相当于对BONO此前的定位完全推倒，在BONO开展电子商务之初，商务男装是占产品的主导地位，而将来这个比例将不超过二成。
据说在此5个月之前，BONO高层就曾召开过被内部人士戏称为“”的会议。在这次会议上，BONO管理层就打算以“时尚设计”代替单一的商务男装。但问题是，BONO在此前已花费数百万元，投放了以“商务男装”品牌为主的广‘告。这一换，之前投入的数百万就相当于打了水漂。
这期间，还有一条新闻震动业界。
2008年3月19日，报喜鸟发出关于变更资金用途的公告，宣布将原计划用于投资西服项日和衬衫项目的共9604万元，改为用于收购上海宝鸟服饰有限公司80％的股权。分析人士纷纷发表青论，此番收购，是报喜鸟集团希望拓展网络渠道，增加包括电子商务等新的收入来源。
对于此番评论，报喜鸟董事会秘书方小波则表示，报喜鸟认为电子商务是行业发展的一个趋势，但公司对该业务采取稳步推进的策略。并称该业务并不是公司未来业务发展的核心，采取的策略也是“边投入边产出边盈利”。
由于出身不同，在营销推广上，BONO的电子商务不具备与VANCL竞争的优势。VANCL是风险投资催生的产物，一年内三次融资数千万美元，广告铺天盖地。短期内BONO无法企及。虽然报喜鸟也曾经宣布投入8000万元开展电子商务，但是从期间的各种投入来看，或许该打个问号。毕竟用风投的钱与实业家用自己的钱，心态是不一样的。虽然VANCL大手笔营销投入，但其产品价格却非常低廉，低至68元一件衬衫：而BONO的价格是在300元左右。
所以，BONO“边投入边产出边盈利”的策略与中高价位的产品价格，注定了曾经高调出征的BONO不仅没有赶上PPG，连后来者VANCL也将其远远超过。
侧身换马：“线上”走向“线下”
2008年下半年，“带头大哥”PPG一度负面新闻缠身，发展进入缓慢期。同期，BONO第二阶段尝试陷入困境，没有能达到当初在线上“以强大的后台与高品质产品”向竞争对手拉高门槛的预想，被迫转身，从线上走向了线
下，开始了第三阶段的探索。
BONO的线下门店分为两个品牌，Carl Bono及Bono Tailor。前者为高级定制，主打金领市场，而BonoTailor社区定制店除了开展价格相对偏低的时尚定制外，则“兼具EBONO网络直销体验中心功能”，线上销售的成衣在这里进行展示和销售，消费者可以直观地感受服装的面料、做工和试穿效果，既可以直接购买，也可以通过网络下订单。
在接受媒体采访时，高峰多次谈到，采用电子商务加社区定制店相结合的模式，是为了降低成本，尽量避开财务风险，所以没有对EBONO电子商务平台投入大量的广告，而是把一部分资源投入到社区定制店建设上，在租金相对便宜的商务楼宇里开设社区定制店。
其战略不难看出，BONO是想以Bono Tailor社区定制店为载体进一步扩充直销产品线和服务内容，同时与网络直销品牌EBONO形成联动，实现“以社区为单位的、统一的定制中心、体验中心和服务中心”。
在这里，就得对“电子商务”重新定义了。
如果说电子商务是借助网络平台，在网上销售，那么BONO显然是偏离了电子商务的轨迹；而如果说电子商务的未来是走“网络＋实体”，那么BONO似乎又被逼走了一条正确的道路。
但问题是，如果客户的消息来源与销售活动均是在Bono Tailor门店里完成，那么这还算是电子商务吗?
这就让人不免想起，高峰在入职时与报喜鸟集团董事长吴志泽的交流。“BONO并不打算仅仅是通过网络订购下单，而是塑造品牌。当三、五年之后，男装通过网络售卖已经没有太
回到起点
于是，所有的焦点都从报喜鸟如何做电子商务，转移到报喜鸟如何利用电子商务的热潮塑造品牌的命题上来。
在这个命题上，报喜鸟没有成功做好电子商务，倒是很好地打了个广告。
首先，2007年前后，电子商务就像“”期间的“亩产一万斤”一样，一沾就火。报喜鸟打广告的策略是这样的，2007年8月16日报喜鸟集团在深交所中小板上市，8月25日，旗下宝鸟服饰就正式对外BONO品牌，10月8日正式推出BONO电子商务网站，2008年3月再买下宝鸟另外80％的股权，宝鸟再次回归报喜鸟集团。于是，报喜鸟2008年的年度业绩表中就显示，2008年报喜鸟实现营业收入9.6亿元，较2007年度增长了105.55％。主要原因是上海宝鸟服饰有限公司纳入合并范同；持续的品牌建设扩大了品牌知名度和美誉度，销售网络稳健扩张，扩大了销售规模；由于品牌附加值的提高带来的产品提价，提高了毛利率等。
在渠道业务方面，宝鸟本身以前是开展定制业务的。结合BONO业务的拓展。有了前期一系列进军电子商务的曝光，这个更名后的新品牌知名度骤然大增。同时结合楼宇经济的热潮，开展线下店，进行实质上的业务拓展。
从现在来看，报喜鸟启用BONO进军新渠道，BONO最终走“线上+实体”的路线，其实就是传统服装企业试水电子商务曲折探索的缩影。
过于依赖高层斡旋
时间回到6年前，那时的雅芳眉飞色舞，气势如虹。
2003年10月22日，时任国务院副总理的吴仪接见了首次访京的美国雅芳董事会主席兼首席行政长官钟彬娴，5天后，《粤港信息时报》发表了《雅芳CEO钟彬娴首访北京，吴仪一语定心》一文，吴仪一句“现在雅芳遵守中国的法律，将来一定不会让你们吃亏”以及直销牌照首发雅芳的暗示，让雅芳上下群情激昂，热血沸腾，钟彬娴甚至在返程的飞机上怀疑“每年开店500家的速度是不是慢了”。
一直以来，雅芳一直以钟彬娴为其王牌而引以为傲。钟彬娴是唯一一位曾连续三年被美国权威杂志《财富》评选为“全美50位最有影响力的商界女性”，而且还是惟一一位华裔女性。
作为晚清第一家李鸿章家族的后人，在美国长大的钟彬娴由于华裔血统和显赫的家世背景，无形中拉近了她与中国市场的距离，比起其他外资直销公司，无论从历史渊源还是市场孕育，雅芳都占据了得天独厚的优势。2003年10月，2004年6月，2005年4月，钟彬娴都出现在北京，为雅芳(中国)奔走谋划。
但外资企业，尤其是屡屡涉及传销非议的直销公司，其在中国的长期发展，本土化是必然。雅芳的发展不能全凭钟彬娴女士的高度威望，把首脑公关仅仅押宝在钟彬娴一人身上。
哈尔滨涉及传销及退货事件爆发后，地方工商局在接到举报后迅速立案调查，说明雅芳没有和地方政府建立正常的沟通，连工商部门都不知道雅芳在当地的经营情况。因为如果雅芳定期打书面报告，工商部门也会先将举报情况和报告进行核查，而不是先立案。
与雅芳打过交道的人，或许会对雅芳的组织管理有所抱怨，觉得它们内部分工太细，细到外人无所适从。其实它们不是分工细，而是一种体制惯性下有心无力地漠视态度，是对旧模式的习惯性迷恋，雅芳在中国过于依赖钟彬娴与中国高层的“亲情会晤”了。
直销、专卖难平衡
遭遇“退货门”和“涉嫌传销”事件并非偶然，这或许反映出雅芳在营销渠道上的混乱、管理的薄弱和传销式企业文化的僵硬。雅芳中国在转型时所遭遇的问题，至今也没能解决。
11年前，中国政府颁布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，积极响应政府号召的雅芳中国彻底转型，改为单层次的直销模式，亦因此成为中国首家获得直销试点的企业。
但是单层次的直销模式对原有渠道经销商的利益构成了威胁，由于直销员具有更多的价格优势，在2005年就曾发生经销商齐聚广州要求退货的事件，一时闹得沸沸扬扬。
雅芳在中国搞着搞着又搞回传销了，这是企业文化使然，多年的习惯难以改掉，思维方式也没有本土化，这是多年来深陷传销文化的恶果。
雅芳涉嫌传销，问题无非以下方面：
其一，打“擦边球”思想作怪。“雅芳”以前与传销有过一段姻缘，自然知道这中间利有多厚，在经不住诱惑时，打打政策法规“擦边球”也是难免的。
其二，内部管理出问题。雅芳不可能不知道中国的反传销法规，即使是打“擦边球”，也要事先安抚好经销商，退货事件说明，雅芳不仅是营销方法有问题，内部管理也有问题。
其三，分支机构瞒上欺下。问题只在哈尔滨发生，有可能是那里的分支机构瞒着总公司涉足灰色地带，触了法律的红线，这更暴露内部管理之薄弱。如果是雅芳公司的营销政策导致这两个事件的发生，那问题就严重了。
进入中国十多年，雅芳经营方式经历了两次重大转型，每一次转型都伴随着阵痛。
1998年，国家禁止传销，雅芳开始投入大量资源向完全依靠店铺批发零售的传统商业方式转变，对于拥有100多年直销经验的雅芳而言，一切从零开始。此后，雅芳在中国保持近40%的年增长速度，2004年收入为20亿元，来自专卖店的收入约占70%，雅芳更像一家传统型化妆品公司。
2005年，受累于店铺销售方式，雅芳业绩大幅下滑。雅芳在全国开设了6000多家专卖店，但数百平方米的专卖店辐射范围不可能承载太多业务员，加上消费者较少直销店购买的消费习惯，雅芳单店营利能力有限。
而从2003-2005年在中国做直销的企业都以几何级数增长，唯独先进者雅芳落后了。在直销行业，90%的公司采用多层次直销方式，门店更多提供进货和管理，这种发展“人”的方式，增速显然更快。
2005年，凭借单层次直销模式，雅芳成为中国首家商务部和工商总局批准的直销试点企业，在外资直销企业中，雅芳被允许在中国最大范围内开展直销经营活动。
但向直销转向的雅芳不可能放弃原来庞大的专卖店系统，而专卖店经销商和直销员存在竞争，雅芳的直销员虽然挂靠店铺，指定由专卖店进货，但直销员不可能只在店铺内销售，这又导致抢客源问题的出现。雅芳一直在两者之间苦苦寻找平衡点而不得。
在渠道拓展上，雅芳的解决方式一直存在问题。3年前雅芳涉足电子商务，但面临原来的销售渠道和电子网络渠道冲突，引起当时雅芳直销员反对。
转型直销后，雅芳大量聘用直销员，又引起了专卖店经销商要求雅芳正视他们的利益的矛盾。
雅芳在中国不断进行战略尝试，但每一次改变都会带来矛盾和问题。直至今天，雅芳仍以一种近似模糊的状态徘徊在直销和传销之间，由于这种状况迟迟未能改变，雅芳失陷，只是早晚的事。
1、网络商品直销的商务模式属于B2C模式。
2、网络商品直销是指生产者利用电子商务系统的功能直接将商品卖给消费者的过程，它是企业对消费者电子商务的一种实现方式。这种交易的特点是供需直接见面，环节少，速度快，费用低。
（来源：文章屋网 ）
企业进入电子商务时代，竞争由原来的平面竞争转为立体竞争。在这种竞争模式中，企业和企业之间，企业和商家之间，商家和商家之间原有的秩序或者游戏规则已经被打破。很多企业利用电子商务把手伸向市场；很多经销商利用网络把手伸向了制造领域，开始了OEM生产。在这种新的形势下，经销商在区域市场的经营不可避免受到了冲击和影响。对于区域市场的经销商来说，电子商务不再是时髦的名词，它能够给分销带来实实在在利益的一种辅助工具。
电子商务对于经销商的影响主要表现在：
1、改变信息的单一来源，加强经销商和市场的全面接触。经销商的信息来源在电子商务的模式下变得更加丰富——来自厂家、商家的信息海量增加，经销商拥有更多的市场选择机会和销售机遇，拥有更多可以利用的资源和可以利用的机会。这样一来，将有利于经销商对于商品的选择，对合作对象的深入了解和更多的销售机会；
2、电子商务增加了分销渠道。传统的分销是静止的，是由生产商、经销商、分销商、零售商共同组成的。而电子商务的运用不仅让传统的分销组成一个有机的企业生态链，而且增加了分销的渠道，构成了虚实结合的分销新形态。如网上订购，网上零售，网上配送等等。这种分销新渠道是虚拟的，是运动的，这种立体互动的分销模式进一步拓宽了经销商的市场空间；
3、电子商务疏通了分销渠道，使分销渠道更加透明，让物流、信息流、现金流更加顺畅。电子商务和分销的结合改变了分销环节信息不对称的局面，也改变了分销主体之间利益分配不均匀的问题，使分销成员在实际平台和信息平台上形成双赢的合作关系。同时，由于信息的畅通，渠道之间的沟通更加全面，更加具体，因此，对于分销成员的销售，有着良好的竞争促动作用。
4、电子商务对于直销、资料库的建立以及客户管理，团体营销和关系营销有着巨大的推动作用。利用电子商务的辅助，经销商可以建立庞大的终端管理数据库，利用数据库进行直销和客户管理，利用数据库开展关系营销等工作，极大地改变了传统管理模式。
准确地说，电子商务对于区域市场的经销商来说是一场管理的革命。它改变了传统分销渠道的固定格局，改变了经销商的经营管理思路，降低了分销成本，提高了分销的效率。尤其在终端管理、客户管理环节，经销商利用电子商务将为区域市场的经营插上翅膀。当然，鉴于经销商在区域市场的实际情况以及市场的需求，不是任何区域市场的经销商都必须做ERP或者CRM——针对快速消费品的经销商来说，尽快“触电”是当务之急。
如何利用电子商务，使之成为经销商经营的辅助工具呢？在白酒行业，经销商可以从电子商务的最原始功能起步，逐步加强电子商务对分销的影响和作用。
1、利用电子商务建立区域市场终端管理新模式。
经销商可以利用自建网站，通过系列软件进行分销管理，库存管理，配送管理，客户资料管理，市场信息管理，财务管理以及促销管理，使区域市场终端管理的点点滴滴更加科学、合理、规范，避免因为人为疏忽或者人员素质的因素，使终端管理出现漏洞。
2、利用电子商务改变物流管理模式。
由于新形势下的经销商在职能上逐步转型为区域市场的物流配送者，因此，在物流环节合理利用电子商务将有效解决众多的传统物流管理所无法解决的问题。电子商务在库存、送货、统计以及终端存量预测方面有着手工统计无法比拟的优势。
3、利用电子商务建设上游企业、下游商家的信息链，增强市场反应能力，提高竞争力。
信息的联接是现代企业竞争力的标志。通过电子商务，经销商解决了传统通讯方式费用高、速度慢、容易出现信息误差的缺陷，让众多的信息在电子商务的平台上流通，从而加强了信息的到达率和准确率，为快速反应提供了确切的依据。
4、利用电子商务开展关系营销、直销以及大客户服务。
电子商务提供了庞大的数据库和海量的信息来源，很自然地为经销商提供了更多的客户选择空间和余地。特别是关系营销，一对一营销以及大客户服务，电子商务提供了完整的解决方案。
5、利用电子商务扩大企业影响，增强企业的谈判和经营能力。
根据国外对电子商务在医药产业里面的作用了解，目前美国、日本、欧洲在医药产业电子商务上已经非常成熟，相对法律也很健全，管理与应用也很科学严谨，市场效果反响很好，效益与产值也日益高涨。而我们国家电子商务整体进程刚刚起步，应用到行业也是逐步发展与认识的过程，有日化品、日用品到服装、鞋类生活品等，但由于缺少管理与规范，正处于起步阶段，“电子商务城”在未来国家信息化的建设中，将以企业为先导，优势产业网络管理集中办法，将形成新的产业链条，医药企业将是这个链条的重要参与、组成部分。
医药产业的市场网络电子化现状
根据市场化原则，医药产业电子商务化模式已经在创新中开始运做，由于医药行业比较特殊，国家管理与控制比较严格，但很多医疗机构与企业通过自己建设的门户网站，小范围的在尝试运作，比如网上信息、网上产品介绍、网上技术诊断、网上订购等，作为企业服务的一个部分、销售的一个窗口展示在大众面前，网络的推广与应用也小心奕奕，作为一个补充存在在网络上。
目前依靠电子商务生存与发展的企业与机构并没有出现，而是多种渠道并行发展，电子商务部分的开发与应用在整个市场与消费领域上没有完全展开，企业对于这个方面只是观望、探索与备用，相对独立的建设投入也缺少资金，根据行业的发展，在形成一种苗头的时候，提前介入成为当前的一个趋势。
电子商务整体的复杂性与连动性也是企业不能大规模应用的主要原因，需要企业有整个产品线的完整性，产品应用品种多元化是一个基本特征，其次是需要有一个自我消化或者资源整合的一个配送中心，有强大的服务应用平台，反馈与信息处理中心等，并不是建设一个网站就能够开展对外的商务运行，其落地更是关键的环节，所以整体涉足电子商务部分仍然需要有相当长的里程。
医药产业电子商务化局部作用的尝试
根据商务部、卫生部、医药监督管理局以及工商管理规定，医药开设网上产品销售必须具有一定的资格，由此，门槛也相对高些，毕竟是药品领域，目前尝试的医药或者医疗机构在试验一些电子商务模式，其中就包括网上药品的销售，基本情况存在于以下三种方式：
电子商务平台与实体店面的结合
开展电子商务与药店结合，一般来讲零售医药企业依托药店的优势，进行网上交易，大部分以要店的配送为中心，通过对零售的直接网络作用，产生销售的模式，医药产品仍然需要以医生开具的处方来完成，只是一个网络信息处理平台，一般药品的直接配送也尝试推广。并以吸纳会员为主，建立自己的终端消费数据库，完成初级电子商务模式运行。
电子商务平台与电话销售结合
医药企业开设的电子商务平台，主要以宣传企业与产品品牌为主，同时也开展邮寄为主的商务运作，属于网络直销，并没有开展真正意义上的电子商务，这样的形式存在依托企业品牌，逐步在这个上面进行有效的尝试，但存在的信任度与相关的系列问题，仍然不能满足电子商务的整体需求与作用，达不到更好的效果。
个体运行的电子网络直销
以销售产品与邮寄为目的的网络直销有增长的趋势，一般大部分是中医药为主，以民间中药为主，通过网络信息化处理，来宣传与销售，电子商务的一对一处理办法，快速积累信息，快速销售产品，不是规模化的一种商务活动，也属于电子商务的一个部分，并不属于真正开展商业电子商务。
医药产品的电子商务正在运行的初级阶段，尤其是医药网络中的专业配送港与配送中心的出现，将大大加快医药物流与网络电子商务的对接，也就是整体上网络医药实现产业连动成为可能，因此，方便电子商务的推广。
实际上电子商务的存在与展开，重要的产品链条、仓储链条、配送链条、服务信息链条等综合硬件具备以外，更重要的是消费数据库链条，电子商务依靠消费数据库才有生命力，才能不断扩展与延伸，商务运作的强大力量来自终端，由此可以看出，医药企业要独立运作电子商务，必须要建设自己的消费者数据库，建设好自己的各个运行体系，那样，电子商务的医药销售通路才能更顺利。
医药产业电子商务化的四大应用领域
结合目前的环境，医药企业有哪些领域可以应用电子商务的运作呢？或者如何来切入电子商务这个门槛，如何来进行有效的拓展与控制，就必须要考虑其应用的领域，应用的方向，逐步开设电子商务系统的部分，根据市场来布局电子商务的发展进程。
预防领域：医药医疗企业可以在产品或者技术上，对健康或者疾病预防领域展开电子商务行动，预防领域的范围很广，涉及到的产品也很多，包括对健康的预防、对疾病的预防等，衍生出来的系列产品将是网络电子商务的很好载体，预防领域的发展也是国家重点支持的领域，预防的分类与分级可能产生的医药服务与产品，将是进行商务运作的阳光行动。
诊断领域：网上开设诊断的商务运作更加具有现实意义，把治疗与诊断搬上电子商务平台，通过视讯手段，有目标进行对接，这样将直接作用于商务运行，成为一种真实环境下的医疗与医药服务，大大促进电子商务在医疗医药领域的延伸，通过视频系统的服务，建立可医疗诊断的体系，进行网上诊断服务，产生一定的消费数据与消费产品行为，这样切实可以应用网络的力量开展电子商务活动。
治疗领域：随着国际国内医疗与医药事业的发展，电子商务治疗也将成为可能，中医药治疗将更加具有现实意义，治疗分为手术与非手术，我们也称院内、院外，大部分网络治疗的意义在于使用产品的治疗，包括先诊断后销售产生的治疗作用，特色产品与特色配方将是网上治疗手段的最好载体，必须有效加以引导与开发。
康复领域：康复患者定义很广，医疗医药企业最好的展开平台就是康复数据库的建设，很多健康管理公司就是做医药产业里面的消费者健康数据信息的服务，包括延伸的体检服务，实际上就是电子商务平台的一个重要技术手段，医疗医药企业也可以建设康复中心这个平台，管理好康复过程中的病态个体，建立电子数据库，形成一个康复为消费的平台，包括康复产品、康复器械、康复检查等，这个领域的健康产业将也是未来的一个重要补充部分，与全民健康息息相关。
医药产业电子商务化的思考
医药产业电子商务化的进程需要花一定的时间，但局部展开的商务活动，将是前期整合的一个方向，未来对于医药产业电子商务领域将范围更广，特别是健康产业下的医疗服务、医疗技术、医疗产业延伸的就诊、治疗等，医药企业健康管理中的产品销售、服务等将大大方便消费者。就发展趋势而言，医药产业的整体性也在专业化过程当中，有生产、销售、服务、配送为一体的产品化运行，有诊断、治疗、康复为一体的医疗性运行，两者将有机结合在一起，集中起来是前、中、后组成一个庞大的商业运行体，这样一个结构就是电子商务的结构模式，也就是说电子商务最终将发挥它在医药产业中的的作用，具有时代性与现实性。
目前的核心环节有以下几个思考：
政策：医药行业政策的开放程度是否符合现实需求是个矛盾，在局部领域需要有比较符合发展的医药产业电子商务政策作为依据，那样将加快稳定发展，并具有可持续性。
信任：网络被认为虚拟的世界将被打破，消费者的信任需要提高，关键是医药企业与医疗机构本身的服务与技术是否到位，是否被消费者彻底认可，解决了信任问题，医药电子商务的发展会更快更好。
收费：虽然取消中间环节，但电子商务也需要推广，因此从成本上来讲可以降低一部分，因此收费的合理性成为考验企业对社会的责任，关键是如何收费，怎么比较，又怎么能符合政策范围下的运行，是一个需要探讨的课题。
电子商务市场的如火如荼，让服装电子商务领域也面临着企业问的竞争与分化。是选择“只售不产”的轻型网络模式，还是“产销并举”的重公司网络路线?不同的选择勾划出电子商务不同的发展路径。为此，《广告主》记者采访了Bono Tailor电子商务经理谢奋奋，为大家一探抉择中的奥秘。
轻与重是把双刃剑
目前，行业内的电子商务品牌几乎都是轻公司，也就是说仅仅是一个销售平台而没有生产能力，所有产品都由加工商代工。和他们不同，Bono Tailor电子商务走重公司网络直销路线。据了解，Bono Tailor在上海拥有自己的大型花同式工厂以ebono作为网络平台，采用无店铺生产直销一体化模式。谢奋奋告诉记者，强大的生产能力、进口的高端设备、精选的高端面料、优良的制作工艺，保证了产品的上乘品质，与许多品牌产品相比可谓高下立见。当然，这也是Bono Tailor电子商务与众不同的最大特色。
重公司较之轻公司在生产、管理等方面环节更多，成本相对较高，管理也更富有挑战性。但这是把双刃剑，是挑战。更是有利条件――“采用网络直营的品牌设计生产销售一体化，产品质量不用说，肯定有保障；自主生产使我们对自己的产品也更加了解，由此，能更好地进行产品规划和推庀因此，Bono Tailor电子商务有较强的市场竞争力。”谢奋奋如是告诉记者。
网购与传统营销要融合
在购买服装的过程中，消费者真正关心的应该是服装销售前后的产品体验过程。据了解，Bono Tailor电子商务，的客户体验是通过三个方面来实现的，在透过ebono网络平台向客户传达品牌与产品信息之后，首先是客服与之沟通交流，为其提供商品导购服务，实现客户对商品的感觉体验；其次是强大的售后保障条款，谢奋奋告诉记者，“我们提供30天无条件退换货政策，这也意味着客户在收到商品后有足够的时间确定商品实物是否称心”；最后是广泛的线下推广体验活动，根据不同人群、季节、节日进行适应范围广泛的试穿等体验活动，让客户的认同由浅入深，实现客户穿着满意。“ebono的客户产品体验非常实体化，这就是网购与传统营销的融合。”
用引导来颠覆低端形象
人们常认为电子商务只是中低端服装产品的销售渠道，但Bono Tailor的成功营销却颠覆了这一传统看法。在ebono商城销量统计数据表明，那些低端产品的销量反而不如中高端产品。当然，不同价位、不同类别产品的畅销是相对的，畅销的款式往往具备很多共性，比如适合的场合多、不挑体型、搭配比较方便等，而销售缓慢的款式如果不是产品品质和设计原因，大部分都属于针对少部分群体的款式，这时就需要讲究不同的款式用不同的销售方法，而不是一种销售方法售卖所有的款式。
“我们随时会对滞销款服装的产品卖点和顾客买点进行梳理，对客服人员进行培训，来增加产品的销售率。”谢奋奋告诉记者，“这样做可以最大化开发客户群体，避免个人喜好导致的产品销售倾斜，并发现顾客潜在需求与产品的适销性，以便及时调整产品计划。”在电子商务不断走向成熟的今天，无论何层次产品，只要是过硬的全面良性发展的销售渠道，都会得到网购消费者认同。
用增值来服务未来
对于未来的规划，谢奋奋对记者表示，Bono Tailor会稳扎稳打，在未来5年中会持续推出一系列新产品，持续尝试不同渠道的市场行销，旨在巩间现有市场占额。未来，为客户提供附加值是发展的必然趋势，毕竟服装商品已经不是“穿衣保暖”功能诉求的年代，现在的消费者有了更多的选择、更多的个性化需要、更多的判别标准，因此，服装行业电子商务客户的需求不能用一个周定模式来定义。“只要有利于客户满意并且能带来实际收获的元素我们都会去尝试，这部分收入空间很大，我们有信心得到一个理想的份额。”谢奋奋最后对《广告主》说。
