时间：2023-08-28 16:58:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇金融渠道管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：中小企业 融资渠道管理 创新对策
随着经济改革发展的不断深入，中小企业其自身规模制约因素及环境对其影响构成广大中小企业改革发展的负面影响因素，并同时存在资信可靠度低，融资不便、投资短视不利于企业长期宏观目标实现、中小企业财务管控随意性大，力量薄弱、陈旧管理思维与模式造成企业融资渠道管理及运营的负面影响和短视投资易陷财务与生存危机等发展现状及问题。
一、中小企业融资渠道管理发展现状与问题分析
（一）融资资信成熟度低
对于目前我国中小企业面临的资金与融资困难主要体现在企业运营相应的负债较高，且融资压力和门槛也高，从而降低了中型企业融资渠道管理中的资信问题，而另一方面，国家和政府支持的政策供给也相对较少或缺少相应的政策倾向性，客观上削弱了中型企业融资渠道管理执行力度，而从中型企业融资渠道管理的外部环境而言，大多银行存在国有化经营时代的固有思维定势和传统理念，造成了一定的融资渠道不畅，而最重要的是中小企业在其内部管理过程中缺乏一定的组织机构改革动力和创新，以上种种均造成中小企业在进行融资渠道管理和日常生产经营的资金融通中存在一定的难度。
（二）财务融资管控力度偏弱
目前广大中小企业在其融资渠道管理中存在普遍的应收账款流转滞缓、先进管理不力等问题，造成一定程度上的资金利用率不足甚至是闲置，以温州为例，
由表1可见，当地内源性质融资成为中小企业主要模式，近60%企业主体选择这一方式进行自身筹融资的主要来源渠道。
而中小企业相应的存货管理控制环节投入不足，形成资金滞留，而同时广大中小企业仍坚持“不重物重视钱”的融资渠道管理理念，形成有关生产环节的原辅料、半成品、代加工品的明显浪费和资产的实质性流失，都大大削弱了中型企业融资渠道管理力量。
（三）短视投融资策略组合冒进
由于目前诸多中小企业存在资金来源渠道窄，融资不力及成本高涨等情况，而其自身的融资信用度下降等主观因素制约，诸多企业在面临加大的融资渠道管理成本压力和生产经营成本等因素压力时，选择高负债比例经营以获得迅速扩张目标，而支付能力尚未得以提升的这些企业在其日常经营中由于缺乏宏观管理目标制约的短债长用短视行为为企业潜在财务危机埋下伏笔。而同时，鉴于中小企业上述矛盾的累积，短期经营目标的最大化实现也易引起策略失误可能和整体经营不善，若中小企业面临的仅为短期限内亏损且在固有资产折旧部分内则偿债业务并非必定导致亏损，而相反若是企业持续亏损则将有可能导致中小企业自由固定净资产在质量和数量两方面的明显下降，从而最终影响中型企业融资渠道管理能力及整体生产经营和市场竞争力，更有甚者，资不抵债的中小企业则偿债能力终结与宣布破产。
三、中小企业融资渠道管理及融资创新对策
（一）结合内外部融资优势，合理筹划融资渠道实现
对于广大中小企业而言，由于资金规模相对有限，应理性规划其资本投资，在数量、方向、规模和结构上进行科学的论证与投资实践。一般而言，建议实施融资渠道管理资源盈余前提下的内部方向投资，主要有自有技术设备更新改造类别、人力资源引进与盘活、富有市场竞争力的新产品投资，特别是要注重人力资源相关方面的投资，因为对于资源规模竞争优势相对不明显的中小企业而言，强大而具有向心力量的人力资源团队是其获得市场竞争最终胜出的制胜法宝，并且人力资源储备与投资具有相对其他内部投资方式更具性价比和投资回报稳定性的模式。
（二）提升管控水平，强化融资行为评估
而作为中小企业应从资金管理角度进行严格管理。首先、应提升资金管理意识，中小企业上下各部门应贯彻落实完善企业融资渠道管理资金运用以推行先进企业融资渠道管理制度意识，从中小企业管理执行层到各部门负责人纷纷动员，落实观念转变、强化资金运用的过程规范和监控得力的认知，各个部门应通力协作并为中型企业融资渠道管理的资金运用管理作出贡献。
其次，从资金管理运用角度提升其运用效率，例如不能以短期性质贷款专用固定资产购进，进而引起长期性质的资金周转困难，并借助融资渠道管理人员专业知识和经验进行合理的资金回收、支付预期，例如应收账款的回收和库存进货资金的回笼，并进行针对于固定资产投资和流动资金相对比例的恰当控制获得资金的合理流动性剩余。
（三）推动企业团队及领导层素养建设及融资渠道管控效率
中小企业融资渠道管理中其管理负责人队伍建设也是企业进行良好融资渠道管理的先决条件之一，为此，各中小企业应树立人才至上观念，积极开展融资渠道管理人员管理素质提升培训和政治素养讲座，从增强各融资渠道管理人员相应的融资渠道管理科学观念和责任监管意识，才能获得中型企业融资渠道管理改善的长效机制，而此中作为这些企业领导的管理层更应带头提升各员工法律意识、法制观念，通过全院上下努力形成中小企业融资渠道管理改革合力，形成较好的融资渠道管理改革局面的同时获得最终收效。
参考文献：
[1]宋献中，吴恩思.巾级财务管理[M].大连：东北财经大学出版社，2002
一、目前我国医药企业营销渠道存在的问题
(一)对营销渠道控制较弱，导致管理失控目前，经销商或商的渠道模式是大多数药品生产企业首选的渠道模式。在市场竞争中，经销商对于厂家的重要作用和市场地位逐步显示出来，在市场开发过程中，总经销商或商全权负责产品的市场推广、品牌创建及销售渠道，药品生产企业很难参与监控和对营销渠道进行管理，不利于长远发展。另外，随着药品市场销量的增大，市场份额的提高，一些经销商实力迅速壮大，谈判能力增强，从而与厂家在谈判过程中有了更多的话语权。一部分经销商在与厂家的合作过程中，为了追求自身利益，不断向药品生产企业提出各种要求，比如降低厂家供货价格、延长应收账款的期限、增加明目收取上架费、要求追加促销费用以及各种各样的赞助费等。
(二)营销渠道结构不合理，导致渠道功能严重弱化传统金字塔式营销渠道结构不利于厂家与消费者之间进行有效沟通。由于药品营销渠道流通环节较多，厂商不能直接和客户接触，远离终端客户，一定程度上制约了厂家与消费者的直接沟通，医药生产企业难以掌握真正有价值的市场信息，甚至信息在层层传递过程中可能出现信息失真现象，不利于企业的经营决策，使渠道效率下降，进而使渠道功能弱化。
(三)营销人员经营理念落后，服务水平较低企业受传统经营思想的影响还根深蒂固，真正以客户为中心的营销理念还未确立。有些营销人员包括有些管理者不注重学习和培训，缺乏现代营销理念及经营管理意识。营销人员市场意识淡薄，不重视营销渠道的建设，尤其是网络建设滞后，缺乏科学的库存管理和客户数据库管理，不能很好地协调渠道成员之间的关系，有时甚至在一些区域内经销商之间进行价格战，相互压价，低价恶性竞争，增加了企业营销成本及经营风险，制约了药品营销渠道的发展。
(四)营销渠道运行效率低，渠道冲突矛盾重重远程管理是渠道管理的重要手段，我国大多数企业在这方面经验不足。商、经销商、零售商之间为了自身利益，常常会有窜货行为发生，引发渠道冲突。同时他们同药品生产企业之间也会出于各自利益，出现一些摩擦和利益上的矛盾冲突，比如渠道成员对大客户的争夺等。加上一些医药生产企业管理水平较低，不能很好地协调和管理好渠道成员，平衡好渠道成员各方的利益，导致整个营销渠道运行不畅，运行效率低，致使整个营销渠道竞争力不强。
二、完善我国医药企业营销渠道的对策
(一)转变营销理念，完善渠道管理措施第一，树立消费者为中心的渠道营销理念，即由传统的以企业为中心的营销理念向以消费者为中心的营销理念转变，构建以顾客需求为起点指导整个营销流程的营销体系。做到全心全意为消费者服务，努力提高消费者对于企业的忠诚度。发挥企业营销渠道功能，使营销网络高效运转。第二，对企业已有的营销渠道进行认真梳理重新审查，加强对营销渠道的营销审计，对于营销效率较低的营销渠道进行渠道整合。
(二)实施客户关系管理，提高渠道管理水平建立健全以顾客为中心的客户关系管理系统，对现有经销商按照一定的条件实施分类管理，可以根据各类经销商的资信情况和实力以及营销能力将其分为不可合作及可合作经销商两大类，淘汰不可合作的经销商，营销工作重点放在可合作经销商上，对客户档案内容进行重新设计和整理。在此基础上企业再将客户档案的设计内容与管理方法由总经销商扩展到所有的分经销商，建立起一套完善的客户档案管理制度，从而实现对客户及市场全面、系统、专业化的全方位管理，提升药品生产企业的渠道管理和信息处理水平。
(三)构建扁平化的分销渠道，提高渠道运行效率与传统的营销渠道模式相比，渠道扁平化简化了销售过程，缩减了某些销售环节，减少了中间商数量，节约了中间流通费用。药品生产企业采用扁平化的分销渠道，药品直接从厂家到达消费者手中，供需双方直接见面，信息反馈及时无障碍，药品生产企业可以根据市场需求变化及时调整药品结构，快速做出营销决策。
(四)重视信息化和网络渠道建设，强化远程管理随着网络信息技术的不断进步与发展，营销信息化、网络化是实现企业创新营销的重要手段。药品生产企业应转变思想，重视加强企业的信息化建设和电子商务建设，建立专业的网络营销渠道，充分利用现代网络手段，强化远程管理，重视并加大网络开发队伍的培训力度，提高网络开发队伍的水平与能力，增强企业的竞争优势。
作者：徐辉 李长华 彭万程 单位：哈尔滨金融学院 内蒙古银行哈尔滨分行
提起扁平化渠道模式，其优势自不必多言：减少利润损耗；增加产品信息透明度，避免因流通环节过多造成信息流失；将物流、服务、库存等成本转由渠道体系分担——这三大优势就让很多厂商心动不已。
渠道扁平化策略有一个很重要的特点：大量增加厂商直接“控制”的渠道商数量，使得厂商对渠道商的管理工作量激增，管理难度增加，并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降。此外，面对数量激增的渠道商，厂商还面临更多的问题：能否实现有效的渠道管理，渠道政策能否得到彻底贯彻，能否有效控制渠道商之间的价格战、串货等等不良现象都在考验着厂商，而这些因素在很大程度上决定着厂商的扁平化渠道政策能否达到预期的目的。
在现有厂商的扁平化建设中，存在一个非常明显的“通病”：只注重减少产品流通的中间环节，却忽视了信息流的畅通无阻。这使得厂商在实现了快捷、高效地向用户提品的同时，却不能保障同步提供全面的增值服务，如本地化的维护、升级、构建方案等等。如何解决这些问题？建立统一、高效的渠道联络中心，将日常渠道管理工作通过设在公司总部的渠道联络中心来集中进行，将厂商各大区分公司（办事处）有限的资源更多地投入到本地化增值服务中去，这不失为一条好的解决途径。
渠道联络中心作为厂商进行渠道管理和支持的信息双向交流通道，在日常工作中担负着以下几方面的内容：
·渠道加盟管理
·知识管理
·业务管理
·活动管理
·渠道关系管理
渠道联络中心通过实时（7*24或7*12）接受渠道商反馈信息和主动联络的双向沟通方式，以标准化的工作流程和支持手段，高效率地实现以上管理工作内容。
一、 渠道加盟管理
目前，厂商的渠道分销商已深入四、五级城市，渠道招募工作量非常大。我国目前IT产品渠道分销商数量已达到50000家以上，一个IT厂商如果在四、五级城市建立渠道网络，其渠道数量将超过500家，没有一个好的渠道加盟管理手段，仅依靠各大区办事处的渠道拓展力量，渠道商难免良莠不齐。
利用渠道联络中心渠道招募工作通常包括以下环节：
二、 知识管理
渠道扁平化之后，渠道的培训工作量增加。由于国内经济水平区域差异巨大，渠道的知识管理与知识共享工作非常重要，这也是厂商统一市场形象的重要工作。渠道联络中心的知识管理工作包括以下内容：
·渠道知识网站建设与管理
·产品与解决方案的培训和
·渠道技术支持热线（FAQ的建设，与本地资源的配合）
·市场信息支持（行业信息与商机管理）
三、 业务管理
扁平化渠道业务管理系统包括：信息流、物流、资金流三个管理子系统，渠道联络中心在其中担任信息流传递职能，并对物流和资金流的通畅运行提供支持。渠道联络中心在业务管理系统中的主要工作包括：
·业务通知管理（线上与线下）
·业务报告系统
·项目支持启动流程
·业务监控流程（特价审批，产品批次查询）
·客户管理系统
四、 活动管理
渠道扁平化之后，原来由各级分销商进行的市场推广工作在很大程度上转由厂商直接负责。厂商对渠道商提供市场活动的支持，不仅有利于提高渠道商的销售积极性，还可以减少各渠道商之间的不正当竞争，将有限的市场资源效益最大化。在渠道联络中心的日常工作中，市场活动管理通常是按照项目进行的，每一次活动都能够独立核算投资回报率（ROI），使得市场投入成为可度量的理性投资。市场活动项目管理在 DELL 的直销模式中已经非常成熟，这对渠道联络中心有很大的借鉴意义。渠道联络中心的活动管理的主要工作包括：
·活动信息
·活动推广支持
·活动资源管理
·活动数据采集
·活动报告与 ROI 分析
五、 渠道关系管理
扁平化渠道使厂商直接控制的渠道商数量激增，如何做好渠道关系管理，不仅仅是影响厂商出货量重要因素，还会对厂商在市场资源配置、市场占有率等重要问题上产生直接影响。如何提高渠道商的忠诚度，掌握渠道政策的有效性，这些问题必须通过渠道联络中心的渠道关系管理职能来解决。渠道关系管理工作包括以下内容：
·渠道联络数据库建立（Key Persons）
·渠道评级与评价
·渠道主动关怀（直邮/eDM）
·渠道满意度调查
市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织,致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要,同时对营销策略产生深远影响。
一、企业市场营销渠道管理的意义
(一)确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位,企业产品既要符合社会发展需要,也需要通过一定渠道销售,才能真正体现产品价值,实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售,只有通过一定的销售渠道才能完成,如果渠道不畅通,难以回收企业产品价值,造成企业再生产的障碍。
(二)影响产品决策。企业市场营销的销售渠道,与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求,直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道,决定了产品的促销与定位状况。
(三)加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道,可确保企业生产的顺利进行,提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等,与企业产品销售直接挂钩。因此,科学的营销渠道,可加速企业各项管理职能顺利实现,加快开拓新渠道及产品流动速度,提高企业的资金运转效率,以确保企业通过同样的资金生产出更多产品,降低成本,并减少产品在销售过程中产生的损失,提高企业经济效益与社会效益。
二、市场营销渠道管理的创新策略
(一)不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展,提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用,市场上的空间界线已经被打破。因此,随着技术变革的加速以及信息爆炸发展,造成环境要素联系的复杂性,这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽,是对原有市场营销不当之处的修正与创新,可结合市场实际需要情况,加快渠道的优化和开发。实际上,拓宽通路是不断创造价值的方法,将是未来企业发展中,市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的超级终端零售,就是凭借强大的通路规模优势,加快渠道创新,实现企业利益的扩大化。
(二)加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中,大多以生产厂家为出发点,首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商,直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中,企业仅参与了一级经销商的选择,而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化,企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端,综合考虑各方利益,并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等,向上决定中间商,直到参与企业直接联系的一级经销商,进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中,建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系,消除了商家与厂家之间的各自利益冲突,二者结为利益共同体,确保渠道健康、稳定的发展。
(三)实现合作营销。所谓合作营销模式,并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流,而是通过企业之间的结盟与合作,分享不同的消费群体,同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如2011年6月,北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议,双方达成协议,将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合,实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署,充分利用各自的人脉资源与市场资源,形成营销合力。通过这种合作,奔驰的营销渠道实现了进一步整合,双方将通过协议合资成立销售公司,奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此,通过合作营销,一方面,本企业的消费者,既可享受由该企业提供的产品或者服务,同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务,在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平,让消费者获得更多优惠,而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务,也会因此成为联盟企业的下一个消费者,实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。
中国建设银行在发展历程中，一直注重应用信息技术，为了更好的建设银行管理信息系统，做了很多的工作，在全行范围内对大力建设管理信息系统，并且取得了一定的成效和规模:初步实施了信贷业务、财务会计业务和资金划拨清算业务信息化，在2005年在全行范围内的进行了数据处理中心的建设和业务数据的集中处理，其中数据集中为建设管理信息系统奠定了很好的基础。此后，建设银行开始把精力主要集中在信息系统建设过程中对客户信息、交易信息及其他各种金融信息的收集和完善方面，并试图对管理信息系统进行更深入的开发和综合利用，初步建立以信贷风险管理系统、客户关系管理、资产负债管理和金融监管理统为代表的管理支持平台，将信息技术的应用逐渐从对业务操作层向管理决策层进行提升，基于信息技术的现代建设银行的经营管理和决策体系初步形成。
二、建设银行管理信息系统目标建设
银行的管理信息系统建设是以满足客户的需求、提高管理效率、促进业务快速发展、提升市场的竞争力为根本目标，建立明晰的应用体系架构、统一版本的核心业务、安全集中的经营数据、完备的管理信息系统、相互促进的技术业务、信息技术体制高效运行的信息技术应用管理体系，建成依靠先进的信息网络，同时满足客户、员工、管理者的多层次、多元化需求的管理体制，广泛人群可以受益的，稳定、高效、安全、可信并可持续发展的现代金融服务体系，为建设银行在银行市场竞争中有立足之地提供保障。完善建设银行管理信息系统运行的外部环境，在企业内部建立成熟、高效和完善的信息化管理体制与运行机制，形成与金融业务快速发展的相适应的形式;促进信息技术与企业经营管理之间的相互协调，不断开拓创新建设银行能力，提升依托信息技术而开展的金融服务和金融创新的能力，打造核心竞争力。
三、建设银行管理信息系统有效策略
(一)保持系统规划与战略目标一致
建设银行的管理信息系统的规划要和企业的发展战略保持高度的一致性，实现企业的技术投资决策与建设银行意愿相符合。建设银行要根据企业发展战略目标，在了解业务规划和发展战略目标的基础上，诊断、分析、评估和管理管理信息系统，建立依靠先进科技的支撑体系，促进其健康快速发展。
(二)结合自身特点运用先进技术
建设银行在管理信息系统建设过程中应用的信息技术，不仅要随时紧跟国际银行业的信息化发展和领先银行的科技发展，而且要根据自身企业的发展现状、结合业务特点，把建设银行的科技水平提高到国际银行一流水平上。建设银行应该在结合所属行业信息化方面的实践经验和掌握最新信息技术发展趋势的基础上，制定管理信息系统的系统架框、确定信息系统各部分之间的逻辑关系，以及确定具体的信息系统架构设计、选型和实施策略。
(三)坚持整体规划实现可持续发展
建设银行应该对管理信息系统建设的目标和内容进行整体统一的规划，对信息化的建设进程进行全面系统的指导，及时地满足和应对企业发展的需要;充分有效地利用有限资源，提高服务的水平，降低相应的营运成本和经营过程中面临的各种风险，辅助决策，提升经营管理的水平，实现战略目标，实现可持续发展。
(四)建立数据系统共享机制
对各业务部门所有的信息来源，要做到记录数据标准的统一性和一致性要求，将信息采集渠道做到统一，避免采集出现的重复性，同时从不同系统采集的信息要符合一致性。尽快做到全行各信息系统数据标准的统一，保证不同信息系统中相同数据的定义一致，尽量避免出现某些共用数据信息的不一致性，提高这些数据在每个子系统间的共享程度。并对数据传输进行及时的监测记录和查询，避免丢失和出现重复的数据信息，同时尽量降低人工输入信息的数量，实现数据质量的真实性和可靠性。这样一来，不但可以减轻前台部门的信息维护工作量，而且也有效提高了数据质量，为后续数据分析、加工、共享提供了基础。
(五)建立综合渠道管理系统健全
建设银行服务和销售渠道的管理机制，加强渠道的拓展能力，降低渠道变化给系统稳定性带来的不良影响。综合渠道管理系统可以整合综合业务系统所有的前台输入渠道，把交易信息统一转发到后台核心账务系统或者交由第三方系统进行处理，再把处理信息反馈给不同的接入前台，确保唯一性。综合渠道管理系统整合主要用来实现多协议的统一接入、可配置的全过程工作流程控制及多系统应用资源调度三大核心功能。
(六)完善风险管理信息系统
风险管理信息系统是将风险管理与信息系统生命周期、信息资产统一规划、统一设计、统一实施进行同步运行。其包括了风险管理基本流程和内部控制的各个环节，具体有信息的采集、存储、加工、分析、测试、传递、报告、披露等。信息系统应该能够对各种风险进行计量、定量分析和定量测试;能够实时地反映风险矩阵、重大风险和重要业务流程的监控状态;能够对超过风险预警上限的重大风险进行信息报警;能够满足银行内部风险管理信息报告制度和对外部审计等信息披露管理制度的要求。同时要保证风险管理信息系统的安全性、可用性和完整性，保证系统能够稳定、安全运行。
(七)完善人力资源系统
人力资源管理系统不仅仅只是实现对员工的基本信息和工资发放情况查询的功能，还需要按照建设银行的业务规划提供系统的平台支持，促进决策层组建合理的组织架构，建立完善的职位体系、开张培训和职业生涯规划，施行绩效管理和薪酬管理。同时，可以针根据建设银行的现状将有关如人事招聘、干部考核、员工房改情况、工资薪酬、人事档案和劳动合同等信息，进行重新分析和设计后加到人力资源管理信息系统中。随着金融企业规模的扩大和人力资源管理工作的规范，建设企业文化，实现对人力资源管理提供全面支持的目标。
四、结语
［关键词］医疗器械；营销渠道；渠道管理；管理创新
在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展,让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨,国外大量医疗设备生产商大量涌入中国,使国内市场竞争变得日趋白热化。在这样的竞争中,如何选择合理的营销手段将至关重要。作为国内的医疗耗材企业,选择合理的营销渠道势在必行,运用合理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。
1我国医疗器械营销现状
1.1企业数量逐年增多,竞争形势日益恶化
目前我国国内注册的医疗器械工业企业达到了近6000家,其中专营厂为3000家,具有一定生产规模的企业为600家。从地域上来说,这些医疗器械厂家主要集中在长江中下游地区,这些地区的医疗器械生产产品市场占有率达到了国内市场的六成以上,显示了这些地区对于医疗器械制造行业发展的重视,这也直接为就业输出和社会稳定作出了贡献。但是由于产品数量生产集中也导致了这些地区竞争的日益激烈,尤其是在2008年的金融危机影响下,医疗器械制造行业也遭遇了“冷冬”,近1/3的企业倒闭、重组、整合,行业发展也陷入到一个瓶颈期,这对营销发展提出了严峻的挑战。
1.2生产产品单一,缺乏核心竞争产品
我国国内数量众多的医疗器械制造企业,每年生产的医疗器械达到了几千万件,但是数量巨大的背后,却是产品的单一、重复制造、科技含量低的产品充斥着市场。国外的医疗制造企业每年推出的新品都达到上百种,甚至是几百种之多,而我国医疗器械每年却只有几十种新产品上市,而且这些产品科技含量较低,与国外产品竞争中明显处于下风。例如,我国国内生产的近视眼手术刀已经处于世界一流水平,但是在国内各大医院内却鲜有订货需求,屡屡遭受冷遇,国外相关产品虽然在技术上略有差距,但是却受到青睐,这种现象的产生也直接影响我国医疗器械正常营销活动的开展,企业利润获取额度增长也比较缓慢,为了将产品营销出去,很多制造企业不得不将产品价格进一步下降,以保证正常经营活动的进行。
1.3营销渠道不畅通,模式滞后带来经营效果不理想
目前来看,我国医疗器械需求量巨大,虽然国内市场中被国外企业垄断现象较为严重,但是市场空间还是具有一定的存量。由于终端客户需求量增加,对于国内一些医疗器械制造企业要求不再是简单的生产,而且在物流端的配送需要合理配置。虽然生产企业的销售不可能全部占据整个销售渠道,但是如果确立合适的物流配送体系也将提高企业的竞争力,这样的成功案例举不胜举。谁要是占领了市场的主要渠道,谁的市场占有率就会提升,他的销售量就会提高,但是目前来看,我国很多医疗器械制造企业对于外部营销渠道开发还有所欠缺,物流体系建立还有待健全,内外部沟通上的不健全已经让企业营销屡屡遭受挫折,营销模式上不主动已经不再适应行业的发展。
2医疗器械营销渠道管理的创新建议
2.1走出误区,走品牌营销之路
很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄,这在行业内还属于比较普遍的现象,一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择,而到了一定时期后,就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓,医疗器械制造企业销量逐渐提高,但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实,销量上的提升是品牌营销的自然结果,而不是最初的目标所致,如果本末倒置的话,对于品牌发展并不是太好的消息。如果企业要走出营销误区的话,一定要做好策划,尤其是要制定好广告策略,因为品牌不仅能快速提高产品知名度,而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助,如果企业将产品品牌进行注册,将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化,长此以往,这样的营销过程一定有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”,走出一条自己营销的光明大道。
2.2走民族化发展之路,拓宽营销竞争力
我国医疗企业产业化运作时间短,独立研发能力有限,虽然在数量上逐年增长,但是在质量上,往往难以突破。医疗器械小企业的生产方式粗放、手段单一,在营销上主要通过会议、广告的方式,随着市场逐年正规化,已经显现过多的弊端。在如今的医疗器械市场上,大型医疗器械绝大部分都是采用的进口或者是合资产品,国内品牌基本为零,这也是我们技术缺陷造成的,如果说大型医疗器械技术发展还有待时日,但是如果从中国本土医疗器械角度来说,多发展小型民用医疗器械,并且完善品牌营销策略,这将会直接实现营销能力的提升。
2.3提升技术水平,为营销撑起一片天空
虽然我国国内医疗器械水平产业发展迅速,但是也暴露了不少问题,主要表现在,全球竞争的激烈引发了新技术的重新投入,很多国际医疗器械霸主将医疗器械技术层级提高加快,而我国相关企业在这方面虽然有所行动,但是在速度上明显落后于世界水平,出口类型仍然以技术含量低的中小型产品为主,而高精度仪器还是主要依赖进口,生产企业技术水平过低仍然制约着企业快速发展。鉴于此,我国医疗器械制造行业应根据目前竞争情况,将技术标准和标准创新作为一个创新衡量的核心尺度,逐渐在产品种类上和系统运行中创新,在国际医疗仪器设备技术标准中提高自身地位,有助于不断扩展在国际上的营销渠道,实现国内和国外双线齐飞的营销发展途径。
3结论
医疗器械营销渠道管理虽然是技术层面上的操作,但是还需要生产制造企业自身能力和水平的不断提高来辅助进行,随着我国“十二五”经济发展新时期的到来,我国在基层卫生服务体系建设投入的力度将不断增加,未来医疗器械市场还将迸发出更多生机和活力,我国医疗器械生产企业应该充分发挥自己的本土优势,将营销渠道逐渐拓展到新农村建设和社区医疗服务中去,加强常规市场的渗透,最终使本土医疗器械营销管理实现“本土竞争共赢、国际竞争有力”的目标。
参考文献：
姓名：XXX 性别：男
民族：汉 政治面目：团员
学历(学位)：大学本科 专业：工业电器自动化
联系电话：12345678 手机：1390001234
联系地址：北京市东城区XX大街10号 邮编：100007
Email Address： 呼机：66881122-1234
教育背景
毕业院校：山东经济管理学院 1993.9--1997.7 金融
另：其他培训情况
有会计员证书
熟悉应用计算机及其他各种办公软件
接受Hayes技术培训获得Hayes工程师认证
具有丰富的Internet经验
工作经历
*1999年9月---至今 XX网络技术公司
市场主管
建立战略合作伙伴关系
建立和维护基础渠道
市场调查并向公司提出需求
拟订市场计划并付之实施
成绩:1999年度联想激光机华北区销售第二名
*1997年9月---1999年9月 XX电脑公司
客户部项目经理
负责激光打印机、3Com、Hayes、Legend Modem在山西市场的渠道管理和维护
发展了30余家商、建立了良好的客户关系及信誉、取得了优秀的销售成绩
个人简介
优秀的销售成绩，具有丰富的客户拓展经验，良好的产品渠道开发和管理能力，举办过产品展示会的经验和管理经验，并具备丰富的Internet经验。性格开朗，具有强烈的团队意识，喜爱体育运动、音乐、交友。
本人性格
开朗、谦虚、自律、自信（根据本人情况）。
（中南财经政法大学武汉学院，湖北武汉430079）
摘 要：网络金融是网络技术与金融的相互融合。随着互联网经济的快速发展，金融服务从实体扩大到以互联网为中介进行的各种金融服务活动，诞生新的金融形式—“网络金融”，它是在实体金融服务活动运作模式、市场以及流程上的巨大创新，也是网络信息技术快速发展的必然结果。面对互联网经济大潮，网络金融和商业银行面临新的挑战，推动经营理念、运作模式和服务品种的转变。
关键词 ：互联网；金融创新；网络金融；发展策略
中图分类号：F832文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）22-0095-03
收稿日期：2014-07-12
作者简介：曹锦阳（1994-），男（回族），河南信阳人，大学本科，研究方向：工商管理、人力资源管理、宏观经济、税收理论。
网络金融以客户为中心的性质决定了它的创新性特征。上世纪90年代以来，信息科技在金融业的应用从经营理念、服务方式、组织形式、服务内容等各个方面冲击传统的金融服务。而商业银行主动融合信息技术革命变化，金融电子化进程赋予商业银行全新的生命力和想象空间。信息科技应用推动商业银行营销渠道变迁，使电子银行发展进入移动金融时代。金融服务虚拟化程度日益提高，呈现出单一物理网点营销渠道向多渠道营销策略转变，非金融企业与金融机构服务领域界限日益模糊，银行服务半径从金融服务延展到非金融服务。
一、互联网金融时代商业银行的机遇与创新特征
网络金融（e-finance）是网络技术与金融的相互融合而形成的金融渠道。网络金融是金融服务供应商通过互联网实现的金融服务，是以网络等新技术手段为基础的一种金融创新形式，是在网络的基础上对原有的金融业务、金融产品、金融服务和原有的流程、运作方法、运作模式的创新。与传统金融相比，网络金融创新有如下显著特征：
1、信息化与虚拟性。从本质上说，金融市场是一个信息市场，也是一个虚拟的市场。在这个市场中，生产和流通的都是信息：货币是财富的信息；资产的价格是资产价值的信息;金融机构所提供的中介服务、金融咨询顾问服务等也是信息。网络技术的引进不但强化金融业的信息特性，而且虚拟化金融的实务运作，主要表现在：一是经营地点虚拟化。金融机构只有虚拟化的地址即网址及其所代表的虚拟化空间。二是经营业务虚拟化。金融产品和金融业务，大多是电子货币、数字货币和网络服务，全部是理念中的产品和服务。三是经营过程虚拟化。网络金融业务的全过程全部采用电子数据化的运作方式，由银行账户管理系统、电子货币、信用卡系统和网上服务系统等组成的数字网络处理所有的业务。与传统金融相比，网络技术使得金融信息和业务处理的方式更加先进，系统化和自动化程度也大大提高，突破时间和空间的限制。
2、一体化和网络性。首先，在金融网络化的过程中，客观上存在着系统管理客户所有财务金融信息的需求，客户的银行账户、证券账户、资金资产管理和保险管理等有融合统一管理的趋势。其次，网络技术的发展使得金融机构能够快速有效地处理和传递大规模信息，从而使得金融产品创新能力大大加强，能够向客户提供更多量体裁衣的金融服务，金融机构同质化现象日益明显。第三，网络技术降低了金融市场的运行成本，金融市场透明度和非中介化程度提高，这都使得金融业竞争日趋激烈。传统金融服务借助互联网大幅降低顾客时间和费用成本，降低实体店服务数量进而降低运营成本。而贷款和电商结合，实现了互联网供应链融资，信息流、物流和资金流的高度融合和在线控制的实现，使贷款效率和安全性大大提高。
3、服务化和针对性。互联网金融为改善客户服务提供了新的解决方案。互联网普及和网上金融消费习惯形成奠定客户群体基础，而搜索引擎、数据挖掘及云计算等发展能将社交网络、传递和共享的广泛、全面、冗余的个人或机构信息筛选、再加工及组织形成针对性、标准性、动态连续的金融信息，为互联网金融的发展提供了强大技术支持。互联网银行和大数据技术为信用风险管理提供了新的工具和相关数据。利用互联网技术，有效突破地理距离限制使得小微客户信用行为透明度大大提高。在信息充分收集的情况下，互联网和大数据技术将有效地降低信息不对称状态。
二、网络化对银行间竞争结构的影响与变动趋势
（一）银行业与非银行业的竞争——新进入者威胁
1、银行业务的同质化倾向。随着金融业体系的自由化和互联的普及，传统银行业的市场价值链被瓦解，银行业与非银行业的界限越来越模糊。在争夺市场的博弈过程中不同的企业都看这些非银行的企业在未来能够带来丰厚回报的领域，因而纷纷加入对网络银行客户的争夺中。作为新进入者，这些大企业没有传统银行所承担的历史包袱，而由于这些企业来自部分完全竞争市场，其所具有的崭新的经营理念和成熟的市场运作方式，会给传统的银行带来一些冲击。
2、银行的非中介化倾向。银行业作为金融中介机构起源于金融市场的信息的不对称，银行的出现降低客户的搜寻成本，在很大程度上消除了信息的不对称，以及由此引发的逆向选择和道德风险问题。银行的竞争优势从本质上讲来自于：所掌握和垄断的客户的账户信息，体现在银行搜寻、储存和整理客户信息的能力。计算机和互联网的出现，使信息的搜寻、储存和加工整理的成本大大降低。随着互联网络的普及，行业管制壁垒和技术壁垒进一步降低，传统银行逐渐失去了向客户提供某类服务的专利和主动权，在与新进入者的竞争中将处于不利地位。
（二）客户的竞争——买方的讨价还价能力
1、客户的需求特征发生变化。客户需求是一个由多种要素组成的系统。在传统银行，客户对银行的需求主要是围绕着银行的传统业务，客户关心的是产品的种类和价格。随着互联网技术的发展，客户越来越看重银行的服务质量、递送渠道和品牌优势。因此在传统的银行业，客户在与银行的交易中处于被动地位。而互联网的出现则为客户分析、评价和判断银行服务提供了一种便捷的方式，同时，它还以其交互式的沟通方式满足了客户个性化的服务要求。互联网的传播方式还丰富了银行服务的递送渠道，改变了以往分行固定网点的营销概念。
2、客户的行为方式发生变化。一方面，由于客户的知识水平越来越高，懂得金融知识的人越来越多，对金融服务的鉴别能力也不断提高；另一方面，随着技术水平的不断进步和客户需求的多样化趋势，银行业的金融产品和服务的创新也层不出穷。网络技术的发展，在为传统银行业带来机遇的同时，也创造出了更多的竞争对手，加剧了银行业的竞争。
三、互联网金融时代思维定势对商业银行自身的影响和挑战
（一）国外银行业发展的思维定势与借鉴
1、构建有效的组织架构。从国外银行看，有两种模式：一是成立渠道管理部，统一管理电子渠道与物理渠道。以加拿大BankOfMontreal（蒙特利尔银行）为例，该行专门成立渠道管理部门，将网上银行、电话银行、手机银行以及ATM等电子渠道以及传统的网点柜台纳入专门的管理，由渠道管理部统一进行管理。二是电子银行部作为后台支持部门。以加拿大TheBankofNovaScotia（丰业银行）为例，电子银行部门作为向其他业务部门提供销售的支持部门。
2、整合营销渠道。NORDEA一直致力于银行不同渠道的整合，并继续引导客户面对诸如电视银行、移动银行等新界面。NORDEA营销渠道包括电子银行、移动银行、电视银行、ATM和以分行为基础的传统银行与呼叫中心。借助这些渠道，银行可以实现客户互联。客户可选择分支银行，寻求面对面的解决方案。
3、打造产品易用性。在各家银行提供的网银功能都相近的情况下，网上银行的易用性和便捷性将在很大程度上左右消费者的选择，美洲银行和诺迪亚银行的网银功能为用户提供的网银服务好用、方便。瑞典银行的网页是北欧客户访问最多的网页。该行在网页设计上力求层次分明、通用性强、尽量用最简单的画面和操作让客户完成各种交易。
4、明确的目标客户群。INGDirect有明确的目标客户群，且全力维护客户同质性，提供标准化服务，减少技术上的过多创新，以降低服务成本。该行目标客户定位于年龄界于30～50岁之间的中产阶层，此部分客户工作繁忙、经常上网消费、财产规模有限，主要通过高息存款和低吸贷款留住客户。
5、与战略伙伴开展合作。在互联网时代，第三方支付、社交网络不仅是商业银行的竞争对手，也是商业银行的盟友，双方可共同开辟新的市场。花旗银行与脸谱（facebook）合作，将积分分享从官方网站转移到社交网络。吸引更多人来办理信用卡和注册积分会员，摆脱常规市场调研、回馈环节，集中精力完成精准营销。
（二）互联网金融时代面临的影响和挑战
1、同业竞争日趋白热化。主要竞争对手不仅在战略上高度重视，而且在机制构建、人员配备、资源投入和产品创新等各方面不断加大力度，各行展开了全方位的竞争。便捷性、安全程度和成本效益的微小差别，都可能导致“差之毫厘、失之千里”。
2、市场面临重新瓜分的态势。新的市场参与者不断加入，支付领域的创新和市场参与者日益增多，尤其是第三方支付市场快速发展，凭借其超脱于银行的中介地位，加快了在支付结算、账户储值、财务管理甚至是资金融通等各领域的拓展，对电子银行业务和市场形成了更大的竞争和冲击。类似“余额宝”等新兴互联网理财产品的出现，对银行等传统的理财渠道形成直接冲击。
3、新技术带来新的消费方式和新的生活模式。随着Web2.0、云计算、三网融合、移动互联网等技术的不断发展和应用，客户的行为和需求更加多元化、个性化，这对电子银行创新和服务能力提出了更高的要求。
4、面临着金融风险的挑战。银行在大数据时代，面临传统银行、证券公司和保险公司的竞争，还面临互联网企业的竞争。面对竞争和大趋势，墨守成规是最大风险。但是急于求成，也面临翻车的风险。在创新过程中，如果人才、机制和管理跟不上更容易出现风险。在大数据和互联网时代，还面临新的风险，比如IT风险、客户隐私保护风险，防范这些新的风险需要新的管理手段。
5、与战略伙伴开展合作。在互联网时代，第三方支付、社交网络不仅是商业银行的竞争对手，也是商业银行的盟友，只要合作得当，双方可以共同开辟新的市场。
四、互联网金融时代应对商业银行网络业务发展的有效策略
（一）转变服务理念，逐步搭建开放式金融平台。互联网金融是一个开放的生态系统，单个行业无法为整个互联网产业链提供全部的金融服务。商业银行要增强客户黏性，就要不断创新业务模式。一方面，要推进与战略伙伴的深度合作和业务联盟，聚合信息服务提供商、支付服务提供商、电子商务企业等多方资源，打造一站式金融服务平台，满足客户多样化金融需求；另一方面，要整合上下游资源，打通全流程的业务链条，为客户提供资金流、信息流服务以及全场景金融解决方案，建立合作共赢、互补发展的共生关系。
（二）改进服务方式，打造“以客户为中心”的全方位金融服务平台。互联网金融的独特优势，对传统银行业将构成无形的压力。这就像传统零售百货一样，面对电子商务的挑战，销售增长的步伐已经停滞甚至后退，应对挑战的生存之道，除了积极拥抱、迅速转型以改变固有商业模式外，别无他途。互联网企业正携带着数据及电子商务优势，深入支付结算和信贷这两项银行核心业务。随着社会对电子银行认识的日益提高，加上互联网企业的引导，潜在的网络化金融需求纷纷涌现出来，如网络贷款、现金管理、电子商业票据、网络金融社区、在线理财等。互联网金融要求商业银行尊重客户体验、强调交互式营销，且在运作模式上更强调互联网技术与金融核心业务的深度整合，商业银行在经营模式及业务流程上都需要深层次变革。商业银行必须充分挖掘金融服务，将电子银行从“交易主渠道”上升到专业化、全方位、多元化的“金融服务平台”，整合资源，为客户提供全新的信息、资金、产品服务手段。
（三）走出金融业藩篱，推动电商平台构建。在电子商务交易浪潮中，银行处在支付结算的最末端。在大数据时代，谁能掌握数据谁就能抢占制高点。银行业只有走出行业藩篱，主动加强与第三方支付中介的合作，或打造自己可掌控的第三方支付平台，深度挖掘大数据，掌握信息流，才能巩固客户基础，保证业务发展的可持续性。一是在推动电子银行发展的同时，要兼顾物理网点建设。物理网点建设仍有其不可替代性，银行卡、风控等业务，对物理网点的依赖度较高。在推动电子银行标准化服务的同时，要兼顾传统服务方式的优化。二是在采用信息技术推动电子银行业务发展的同时，要始终兼顾创新的理念不动摇。加快全方位的业务创新，始终把自主创新、科技创新作为增强电子银行可持续发展能力和长远竞争力的根本途径，提升电子银行的品牌影响力和核心竞争力。三是在采用信息技术推动电子银行业务发展的同时，要坚守风险管理底线不放松。随着网上业务的拓展，诸如信用卡号失窃、电子欺骗等金融犯罪活动逐年增加，来自互联网的各类攻击、病毒及黑客入侵对金融信息系统的安全带来巨大威胁。在推动网上银行业务发展的同时，降低互联网银行业务风险。
（四）构造新型价值链，实现业务流程的合理重组。传统价值链认为，一个业务流程就是以一组以顾客为中心的开始到结束的连续活动。顾客可以是外部的产品或服务的最终用户，也可以是业务流程内部的产品的使用者。业务流程重组的目标是顾客满意，即通过降低顾客成本、实现顾客价值的最大化。在信息时代，价值越来越多的体现在建立数据、信息和知识的基础结构是能够。当工业经济转变到信息经济时，银行网络化的优势就变得更为清晰。借助帮助银行将客户、员工和整个金融体系结合在一起，形成一种崭新的价值创造模式——价值网。在深入分析消费者行为及企业需求的前提下，银行通过金融创新服务，搭建线上线下一体化的营销平台，将银行线上业务与客户的线下消费以及实体商户三者紧密结合，建立互利多赢的电子商圈营销体系。
（五）搭建技术平台，完善网络银行的发展技术支持。网络银行的发展需要要有强大的后台技术支持与维护作为保障。包括两部分：（1）硬件技术，主要指网络化服务所依赖的信息基础设施，包括功能强大的网络服务器、有指纹鉴定功能的自动柜员机、可擦写的智能钱夹、系统终端以及用户终端的先进设备。（2）软件技术，主要指数据挖掘技术（datamining）数据仓库技术（datewarehousing）和知识整合技术，包括网络安全系统、语音鉴别系统、电子转账系统、智能卡识别系统、管理信息系统等众多软件系统集成。现阶段，商业银行尤其要加大对科技的投入，进行技术创新与开发，将先进的科技引入业务领域，从根本上改善服务手段和方式，提高商业银行的科技竞争力。（3）在措施上有：一是及时进行数据的灾难新备份，以保障网络系统在遭受到不可抗力的侵害，发生软件故障和数据备份等故障后能及时恢复；二是增强计算机系统关键技术和关键设备的安全防范能力，要采用客户端的乱码处理技术、防火墙、数字签证和身份证认证等技术措施来加强网络的安全性；三是加快网络化应用环境风险防范，如加大对计算机硬件安全实施的投入和严格中心机房的管理制度等。四是完善数据挖掘与分析技术，准确的掌握与预测客户的金融需求。
（六）实施人才战略，做好人才的培养和引进。网络银行是知识型的新生事物，是计算机网络和金融的高度融合，决定其成败的基本因素在于高素质的专业人才，特别是既掌握金融专业知识，又有计算机网络技术的复合型高级专业人才培养。一方面应在银行内部积极创造良好的人才成长环境、激烈机制，改革不合格适宜的用人体系；另一方面，应主动进行复合型人才的内部培养，并积极通过人才的外部或战略联盟的形式获取外部的智力支持以降低成本，有实力的银行还要及时做好人才的储备工作。
（七）提升核心竞争力，培育适应网络化要求的企业文化。银行网络的发展对管理文化提出新的要求。网络化发展应重视网络经济所需要的组织理念、组织价值观以及人员思想、意识和精神方面的建设，并根据网络组织的特点，创造一种有利于银行内部员工发挥其积极性，有利于信息资源共享的文化氛围，形成与网络组织和管理相适应的价值观。通过创建学习型组织，涵养企业网络文化的发展。而科学的网络管理文化，要求在银行内部培养一种富有创行力的组织文化。在网络经济时代，创新是核心银行业每天都面临着技术创新、市场创新和管理创新的压力。没有创新，银行也就失去了核心竞争力。因此，培育富有创新精神的组织文化是银行持续发展的关键。
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从近期文献的标题和摘要中，可以发现这样几个主要研究趋势：
①目前，诸多作者已经将创新煤炭营销纳入到了自己的研究视野。如，胡保光认为必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，把握市场，抓住顾客，以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。②在建立煤炭营销管理时，十分重视关系营销管理。如，刘建军从煤炭营销中的特点入手，分析客户对企业的重要性，指出当今煤炭企业市场营销中，应加强对客户关系的管理。③在探讨煤炭营销管理时，已在突出绿色营销的实施路径。如，贾仁社在“煤炭企业绿色营销战略模式研究”中谈到的，随着经济的发展，传统和粗放型经济已无法适应现代市场竞争，不能有效的协调生态环境、社会和经济方面之间的利益关系。不难预测，随着更多文献的出现，有关煤炭营销管理的研究将不断被深化和拓展。然而，从以上文献的研究中也能看出一些缺陷，概括起来主要包括：①未能在规范的营销体系框架下进行探讨，从而使得研究结果难以收敛于实施领域；②针对营销管理的研究中只是一味强调客户关系管理，且不知若要强化这种管理手段仍在于产品、价格、渠道等要件的共同作用；③当然在绿色营销领域的研究，仍还是采取总量分析方法，未能植入坚实的微观基础。以上研究趋势的分析为本文的讨论提供了知识储备，也为本文的技术路线提供了切入点。规范的营销体系实则还包括政治权利和公共关系，即加上以上“4P”应成为6PS。因此，在文章论述中也将从借助政府公权力的实施，以及改善公共关系等2方面，构建起煤炭企业营销管理改革的主线。实践表明，通过前期煤炭企业的战略重组，实现了集约化生产目标；而处于目前的宏观经济条件下，惟有继续进行产品营销管理改革才能实现“生产-销售”的无缝衔接。
2对目前营销管理现状的反思
以笔者所在企业情况为蓝本，并结合目前普遍存在的问题，以下将从3个方面对营销管理现状进行反思。
2.1针对产品方面的反思
从供应链的角度来看，煤炭企业处于上游节点处，这一生态位可能存在这样几个劣势：①因产品线和宽度的因素制约，难以满足下游企业多元化的产品需求。②终端市场因经济原因而减少对工业制成品的需求，这一信息传递到煤炭企业处存在明显的时滞。对于前者而言，产品线并不是影响煤炭企业的主要因素；而产品宽度（如衍生产品）过窄，却极大的制约了企业扩大下游市场份额的效果，当然这依赖于配套企业的协作。就后者来说，因市场信息逆向传递存在时滞可能出现两种后果，即弱化了产品结构调整的灵活性，以及产能控制出现失误。
2.1针对价格方面的反思
煤炭一直是我国重要的战略物资，正因如此，长期以来煤炭价格被国家计划部门严格控制着。随着社会主义市场经济体制的不断完善，在2002年时进行了指导价改革，直到2009年才完全放开煤炭价格。在以供求竞争关系来影响煤炭价格变动的当下，如何有效的建立价格预警机制，以及如何通过产能水平调整来支撑合理价格水平的实现，这都成为我国大部分煤炭企业的弱点。不难理解，受到传统经营模式的影响，企业管理层和市场部门即使知道运用价格杠杆的重要性，但在缺乏实战经验的情况下仍不时处于被动地位。
2.3针对渠道方面的反思
针对这一环节的反思便与客户关系管理相联系了。从目前许多作者的文献中可以发现，他们在构建关系管理模式时未能从产品、价格等要件上下工夫，而是仅从公共关系角度进行了阐发。这里需要强调，市场经济条件下的厂商行为，即使不单只有经济利润目标，但这也是企业实现社会和其它目标的前提。因此，在经济人假设下的厂商行为，更关注煤炭企业能带给我什么，这才是长期合作的基础。
3反思基础上的改革途径构建
3.1产品方面
产品因素成为了营销管理改革初始阶段所要面对的问题，从目前状况来看，不只是因为煤炭产品存在粗加工和产品广度不够的现实，在环保、节能方面也存有较大问题。这样一来，即使在加工环节进行了有效优化和拓展，但在节能上的成本控制缺位，必然导致在价格制定上吃亏。因此，在改革中应分别在产品加工工艺和产能结构上进行提升。具体的方式包括：以事业部制为结构的煤炭企业，应强化各分厂的技术创新和产品质量管控，试图以关联性产品为产品选择前提，从而实现范围经济效应。而在产能方面已超出文章议题，故这里存而不论。
3.2价格方面
以市场原则定价需考虑到若干因素，主要包括：市场供求状况、生产成本构成，以及合理利润的获得。然而，处于买方市场条件下的煤炭要素市场，使得在营销管理改革中应强化对市场需求信息的掌握，以及提升制定价格方面的策略质量。对于前者而言，则依赖于企业市场人员的调研活动，在针对现实客户需求信息的同时，还应挖掘潜在需求信息（为产品广度拓展提供信息）。对于后者来说，则可以采取歧视性定价策略来最大化的获取消费者剩余。
3.3渠道方面
上面已经指出，目前在渠道管理上的讨论较为热烈，也形成了以客户关系管理为主导的管理办法。鉴于相关讨论较多，这里只强调这样几点：①应以产品优势和价格优势来支撑渠道管理；②应采取分层级的管理模式，即将优质客户和普通客户进行分类，来给予区别对待。
3.4政府权力方面
在我国开展市场营销管理不能回避政府公权力的影响，若能运用好这种影响则可以在客户关系管理、产能成本控制等方面获得红利。因此，煤炭企业营销人员还应与政府官员保持沟通，并在投资当地民生事业上做出表率。当然，还须强化自身绿色特征的呈现。
3.5公共关系方面
这里的公共不仅包括普通百姓，还包含着各类媒体和金融机构。而在公共关系管理方面则应关注与后两个主体的联系。通过与媒体保持良好的互动关系，可借助他们的正面新闻报道来进行产品宣传和品牌塑造；在与金融机构保持良好的关系下，自然能在资金融通上获得先机。
4结语
一、大力拓宽客户群体，支持实体经济发展
抓住国家和我省“十三五”经济结构调整、产业转型升级契机，积极支持实体经济发展，加大信贷资源向战略性新兴产业、保障性住房、社会民生、“三农”、中小企业等重点领域和环节的倾斜力度。牢牢把握“一带一路”战略、成渝经济区规划实施以及天府新区建设的历史性机遇，大力拓展汽车制造、电子信息、航空航天、高端物流等新兴产业集群。以“民本通达”系列产品为依托，支持教育、医疗、社保、环保、文化等社会民生事业发展。大力发展个人住房贷款业务，围绕资金安全性、流程简便性等客户需求，加快新产品研发进程，加强与优质开放商、重点中介公司合作力度，重点满足个人首套自住房需求，积极发展二手房贷款业务，渠道协同联动，努力提升市州地区服务水平，巩固“要买房、到建行”的品牌形象。坚持“以小为主、以微为重”的客户定位，针对小企业客户“短、频、快”融资需求特点，积极发展“五贷一透”等大数据产品，加强与各地政府、行业协会、核心企业的合作，加大民生类行业的信贷支持，拓宽小企业融资渠道。着眼专业市场客户资金周转需求，稳妥发展个人助业贷款业务，助力个人实业致富。
二、纵深推进渠道融合，提高支付结算服务水平
整合渠道管理资源，强化网点管理，重点推进线上线下渠道协同，提升渠道整体运营效能和客户经营能力。大力推进网点、电子银行、自助银行等渠道的功能分类与无缝连接，为广大客户提供分层合理、功能齐全、高效便捷的多渠道服务平台。重点在地段优良、储源丰富、需求旺盛的区域布局网点，扩大物理网点覆盖面。积极拓展网点功能，大力打造全功能服务网点，进一步加强对中小企业、市州地区的服务能力。综合运用迁址改造、原址纵横拓展等方式，加快调整优化位置不佳、面积狭小、服务功能偏弱的旧有网点，完善功能布局，提升网点服务品质。在城市商务区、核心商业区、大型居民区、交通主干道等区域，加大自助设备投放力度，提升运行效率，扩展服务功能，切实方便客户就近办理业务。改善银行卡受理环境，满足刷卡结算业务需求。加强电子银行宣传、普及和运用，以个人网银、手机银行、企业高级版网银为载体，引导柜面账务易向电子渠道迁移，加快E商贸通、电子商务金融服务平台等行业应用，推动网银代收付向社保、财政、医疗等行业延伸，提高电子银行对客户的承接能力。
三、树立创新发展理念，满足客户多元化需求
创新是引领发展的第一动力。坚持以客户为中心的经营理念，立足社会民生，把满足客户多元化需求与加快业务发展有机结合起来。将金融IC卡的发行作为一项重大的“便民、利民”工程，加快推广社保金融IC卡、ETC信用卡，积极拓展教育、公用、卫生等行业运用，为客户提供多样化的增值服务。在省内部分三甲医院移植推广联名卡模式，努力缓解群众挂号难、看病难的问题。跟进乡镇养殖、电商等客户需求，做好县域务工返乡客户拓展，为其提供融资、投资理财一揽子服务，提升对于农村地区客户的金融服务能力。深入开展社区金融服务，借助移动终端进行上门签约，借助电话银行、网上银行等特色产品，让客户足不出户就可以享受安全、便捷的结算服务。加快储备养老金业务客户，统一管理受托账户，积极服务社会保障事业。重点推进理财产品创新，丰富产品种类，多渠道、多产品满足客户消费、理财和融资需求。
在加大产品运用和创新力度，满足日益增长的金融消费需求的同时，认真执行《商业银行服务价格管理办法》《商业银行服务政府指导价政府定价目录》等政策制度，充分保障客户的知情权和选择权，提高服务水平，保证服务质量，做到合理定价、质价相符。
四、坚持优化业务流程，不断改善客户体验
业务流程是银行的生命线，是保证运行效率的决定性因素。坚持以改善服务质量，提升客户满意度为核心，提升服务水平。针对目前营业网点排队现象普遍、客户等候时间较长的问题，持续做好营业网点岗位配置，根据业务量情况设置“峰谷岗位”，合理调整业务窗口分工，发挥“大厅制胜”效能，推进前后台业务分离，不断提升柜面业务处理和服务效率。重点优化开户、产品签约等业务流程和办理手续，合理减少冗余业务环节，缩短客户等待时间。综合运用神秘人检查、“客户之声”等渠道，实时督导网点营业环境和服务质量，提升客户体验。深入推进“弘扬焦裕禄精神做三严三实表率”党员主题实践活动，开展“青年文明号”创建活动，教育广大党员干部深学、细照、笃行，努力做焦裕禄式的好党员、好干部，自觉践行“三严三实”要求，引导党员为民服务、作表率，鼓励基层创先争优、争先进。以“机关服务基层”为主线，广泛收集基层对机关的服务需求，逐步转化为优化服务流程、畅通服务渠道、完善服务机制的具体措施。进一步健全消费者权益保护工作机制，组织“3.15”期间及“金融知识宣传月”消费者权益保护宣传教育工作，加大对基层行的工作指导，确保层层落实、有序开展。通过先进典型评选活动，形成有力的示范效应，带动全行进一步改进服务方式，创优服务环境，营造“温馨、热情、文明、高效”的服务氛围，打造群众满意服务窗口、创建建行优质服务品牌。同时，加强客户投诉管理，切实维护客户权益，并借助社会公众教育日等形式加大金融宣传力度，提升社会公众的金融意识、金融知识和对银行新业务、新产品的了解，提高银行业公众形象，为业务创新、发展打造良好的公众基础。
五、持续加强风险管理，努力维护金融稳定
关键词：3G；中国移动；营销模式；营销策略
2008年，电信业重组，新移动成立。自2009年，工业和信息化部等部门为中国移动、中国电信和中国联通发放3G牌照，标志中国进入3G时代，电信行业过渡到产品和服务运营阶段。市场和技术环境发生重大变化，中国移动的营销模式和具体营销策略也应及时调整与改进，并建立以自己为核心的产业链整合营销策略。
一、中国移动营销模式演变历程
伴随着中国移动的建立、发展与壮大，其营销模式也发生了很大变化。
自公司成立到2003年，中国移动的营销目标是扩大客户规模和提高公司的知名度。在这个过程中，主要营销围绕市场、网络、产品、服务进行，并且优质的网络质量为核心竞争力，提高知名度和客户感知度，逐步扩大客户规模，提高客户价值为竞争优势，具体表现是运用价格、产品、促销、渠道等营销策略。
从2003年到2004年，中国移动的营销策略逐步发为组合营销策略，采用多样且新颖的营销策略，大规模发展新用户，巩固市场存量。尤其是2004年，中国移动推出充话费送手机和手机定制业务，本质上是实行在价格上终端优惠，产品上业务捆绑，促销上新颖其多元业务免费体验，渠道上整合业务渠道和终端渠道。
2005年到2008年底中国移动的营销方式多样化，强化品牌营销策略，同时辅以服务营销和区域营销。在品牌营销策略上，将用户细分为全球通、动感地带、神州行三大人群，实现客户规模快速增长；同时配以服务营销，提高优质、高效的客户服务，提高品牌形象和客户忠诚度，以维护现存的市场份额，以防御其他电信运营商的争夺，快速成长；但仍有客户流失。
2009年以来，中国进入3G时代，国际金融危机的影响使宏观环境发生较大变化，电信企业重组和3G牌照发放，使市场竞争加剧，急需调整原有的市场营销模式，有必要基于SWOT分析企业的内外部资源，找出企业现有营销策略的优势和不足，并加以改进。
二、中国移动发展3G业务的SWOT分析
（一）优势分析
1.政策优势：发展3G受国家政策支持；
2.技术优势：拥有自主知识产权的3G网络技术TD-SCDMA,网络建设较成熟；
3.拥有中国最大规模的客户资源、优秀的品牌形象、较高的服务感召；
4.拥有强大的营销团队，较强的服务意识和优秀的渠道管理意识和能力。
（二）劣势分析
1.TD-SCDMA是全球3G三大标准中成熟度最低，需要重建网络，现在处于网络建设阶段；
2.资费劣势：移动互联网的上网费用偏高；
3.客户对G3品牌的服务质量存在较大质疑。
（三）机会分析
1.国内移动市场没开放，竞争压力小；
2.巨大的客户资源吸引终端厂商、服务提供商洽谈合作；
3.TD-SCDMA成为全球3G三大标准之一，可以开拓国际市场；
4.3G新业务吸引客户体验，如手机电视、手机购物等；
5.政府财政支持，加快网络建设及提高其覆盖率；
6.客户消费理念逐步更新，移动商务快速发展，带动3G业务的发展。
（四）威胁分析
1.面对新电信、新联通大力发展3G业务的竞争，客户资源易流失；
2.寡头垄断格局形成，竞争使手机资费下调，利润率降低，形成价格竞争恶性循环；
3.技术进步风险：3G时代刚到来，已提出的4G、5G有可能取代3G。
三、新移动现有营销策略的优点和不足
电信行业激烈的竞争、外部市场环境和技术环境的巨变，有必要在基于上述SWOT分析企业的内外部资源之后，找出企业现有营销策略的优势和不足，并加以改进。
（一）优点分析
1.营销系统规划系统性较强，表现为营销策略的针对性较强、强化策略组合性、执行效率高；
2.产品、价格、促销组合策略应用成熟和成功的品牌细分策略；
3.以移动营业厅为主的多元化分销渠道策略，网点覆盖面广，面对面营销能力强；
4.积极构建战略防御体系，通过差异化营销提高客户的忠诚度。
（二）不足分析
1.对渠道的整合不完善，对社会渠道的经营和管理有待加强；
2.现有营销模式局限于自身营销能力提高，没充分关注产业链的整体营销；
3.营销理念局限于基于价值观念的传统推销，而非关系营销，不利于提高客户忠诚度，易造成客户转网；
4.过分关注中高端市场，没有足够注重低端市场，尤其是在社会主义新农村建设中成起来的农村市场，远落后于中国电信。
四、中国移动发展3G业务，实现营销策略改进的建议
首先，在产品策略上，针对不同细分市场，开发新的产品，实现功能多元化，如开发移动电子商务平台，提供移动支付等金融服务，并辅以服务营销策略，维护现有的中高端客户存量；
其次，在价格上，针对不同消费能力的客户，实行多档次的资费标准，以吸纳更多的用户，尤其是农村市场，可开发适用于农民的手机业务和资费标准；
再次，在渠道上，加快网络建设并加强社会渠道管理，实行全程标准化管理；
最后，改进现有营销模式，实行整合营销、关系营销、体验营销，建立强大的营销支持系统。在3G时代，中国移动的营销应基于价值链上主体利益最大化，应整合服务提供商、终端制造商、银行、传统电子商务企业等外部机构和人力资源部、市场部、业务运营部等内部机构，建立面对市场营销整体的管理制度，完善整个营销系统，推动3G新业务快速发展。
五、结束语
面对3G新的营销环境、市场竞争走向产业链竞争为主导且日趋激烈，中国移动应改革现有的市场营销模式，改进营销策略，加强战略的整合营销，发掘市场潜在需求，精细化运作存量市场，同时加强上下游伙伴关系，确定出完整而有效的营销策略，打造3G核心竞争力，推动企业健康、稳定、高速发展与扩张，为成为全球一流3G运营商构建强大的营销能力和为客户提供优秀的服务质量。
参考文献：
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
质量服务理念：1>99
某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。
方案
我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1．1、建立渠道制度
1．1．1、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
1．1．2、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。
1．1．3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。
1．2、渠道招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。
·销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·*8年销售工作计划
1．3、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道商协议签定流程，渠道商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道商奖励审批流程等等。
1．4、知识交流环境
1．4．1、产品知识讲座
1．4．2、产品推广技巧研讨会
1．4．3、产品问题及解决方案知识库
1．5、客户体验环境
在公司内部建立产品的体验环境，邀请客户或商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1．6、技术支持
向客户或商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1．7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1．7．1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值商的销量全部计入增值服务商
2)增值商保证质量。
强化增值商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道（商）签约，纳入渠道管理体系
1．7．2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核
2)增值商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核
3)商（二级）：考核销售额
1．7．3、加强渠道的管理、支持及培训，提高的积极性及销售能力。
1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证商利润空间。
2)区分不同（增值服务商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。
3)区分不同人员需求，提供相应的培训，提高售前咨询和营销能力。
2、直接销售
2．1、销售人员技巧培训
2．1．1、目标设定的原则
2．1．2、时间管理的原则
2．1．3、个人绩效与团队绩效
2．1．4、化解冲突、携手合作
2．1．5、销售人员的客户服务
2．1．5．1、不同视角看服务
2．1．5．2、积极服务的步骤
2．1．5．3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会
2．1．6、销售人员解决问题技巧
2．1．6．1、解决问题的流程
2．1．6．2、常用工具
2．1．7、建立个人客户关系
2．1．8、电话直销
2．1．9、踩点
2．1．10、培养日常习惯
2．2、人员职责分工
魏立东：主要负责二级商的开拓，直接销售为副；
欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与，技术支持，客户谈判；
马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。
2．3、知识共享
建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，Q&A知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。
2．4、厂家培训
2．5、业务流程
2．7、客户资源管理
