时间：2023-07-03 17:57:09
技巧一 头寸管理
管理好资金的头寸，以及安排好隔夜头寸以防风险是第一步。
国元期货上海分部金融业务总监徐捷在这一方面颇有研究。在接受记者采访时，徐捷认为谨慎安排自己的隔夜头寸是非常重要的。从大背景上来说，过去由于我国实行金融管制，国内股票市场极少受到国际市场的影响，一直沿着自身的规律运行。但随着我国金融市场的全面放开，国外市场间的联动性逐步显现，并且随着国内市场的开放，这种联动性越来越明显，一个突出的表现就是国外证券市场的波动会直接影响国内市场。
因此，国内股指期货投资者不仅要关注国内市场的影响因素，还要对国外重要证券市场的情况有所了解。国外市场的收盘往往会对国内市场开盘形成影响，这就是所谓的隔夜头寸风险。
比如去年的一个例子就非常明显。11月28日香港恒生指数跳水580多点，导致上证综指低开40点，股指期货仿真交易701合约也低开近80点。如果投资者只是投资股票，在大盘走好的情况下，低开几十点的风险还是可以承受的。但对于参与股指期货的投资者来说，情况就不同了。由于股指期货实行的是保证金制度，如果投资者满仓操作，低开几十点足以导致保证金不够而面临被强行平仓的风险。
以11月29日股指期货70l合约为例，11月28日的收盘价为1729点，29日的开盘价为1650点，较28日收盘价大幅低开79点，一手多单亏损达79×300=23700元，而一手保证金是51000元左右(按当时模拟交易约定的10％保证金水平计算，现在的保证金水平是15％)，如果满仓操作，账户的亏损幅度达到46％，将面临被强行平仓的局面。尽管29日当天701合约价格最终收了上去，甚至较前日还上涨了几十点，但行情涨跌都是大家无法预测和控制的，防止风险的进一步扩大才是最重要的。如果保证金不足的投资者没有及时追加资金，期货公司会在开盘后一段时间内进行强行平仓，对此，投资者一定要引起重视。
徐捷认为，无论在商品期货还是股指期货交易中，资金管理都是十分重要的一部分。将头寸限定在资金一定比例内是更好控制隔夜风险的第一要务。股指期货仿真交易开展以来，从总体上看，隔夜跳开的幅度是有限的，除了几个特别的交易日外，其他交易日基本延续前一交易日的收盘走势。这一方面和股指现货走势有关，另一方面与目前仿真交易参与者对股指期货缺乏了解所致。随着股指期货推出后，国内外市场联动性的加强，隔夜风险会逐渐明显。
在资金头寸管理方面，有几点需要注意。首先，什么样的持仓比例比较适合。从风险角度考虑，一定是比例越小风险越小，不过对应的收益也越低。一般来说，专家建议投资者尽量把隔夜头寸控制在总资金的50％以内。
其次，如何增加或者减少持仓比例也很重要。以增仓方法为例，在股市操作中，一般有两种方法：一是“金字塔式”增仓法，即在持仓出现盈利的情况下不断增加头寸，并且随着价格的不断提升，投入的资金逐渐越来越少；二是“倒金字塔”式增仓法，即在持仓出现亏损的情况下，随着价位的不断下跌，投入的资金量越来越大，以求降低持仓成本。应该说，这两种增仓方法都有其合理性，究竟采取哪种方法，因人而异。但是专家们建议，对于刚开始参与股指期货交易的投资者来说，稳健一点较为妥当，最好不要采用“倒金字塔式”增仓法，以免一旦看错趋势，造成亏损越来越大，最后血本无归。
最后一点，就是要预估风险，设置止损。这一点非常重要，尤其是对于从股市介入期货市场的投资者来说。股市投资虽然有风险，但没有止损这个概念。股市下跌，投资者可以持续持有股票，只要公司不退市，就还是有解套的机会。但这个概念绝对不能带到期货交易中来。当发现股指期货的走势和自己建立的头寸走势截然相反，一定要对账户持仓进行果断处理时切忌等待观望。
徐捷建议投资者在进行头寸建立的时候，要作风险预估，并且设置具体的风险价位，一旦触及风险价位，就应该果断平仓离场。
一般有两个方法可以用来设置风险价位，一是趋势运行中比较有意义的价位，比如整数关口，反弹或下跌的关键位，通过各种技术指标得到的重要价位等等。二是根据自己资金可以承受的风险来设置，比如将每次交易承受的最大亏损为账户总权益的5％。如果账户总权益为10万元，本次交易最大亏损不得超过5000元，可以此来确定止损价格。
技巧二 趋势交易
与股票市场不同的是，期货价格虽然和指数的现货价格有所关联，但在具体的交易上，期货更注重中短期的趋势，因而基本面可能不如技术面重要。
首先股指期货有一些基本的操作原则，第一重要的就是合约每月到期。由于每个月结算，手中的头寸将在到期时被强行平仓，亏损的交易被迫离场。所以，股指期货不是长线交易的交易工具，股指期货投资看重的是短期趋势。
或许有投资人看好指数长期走势，认为可以持有1年的沪深300期货。但如果投资者真想做长线投资，直接买进ETF或基金等工具可能是更好的选择，而不是投入股指期货这样的短线杠杆交易工具。因为长线持有期货，如果遭遇巨大的波动，很可能半路就被强行平仓了。
总体上说，交易股指期货不可恋战，如果行情与自己的预期不符，应迅速离场。由此而生的是，股指期货的交易人，甚至包括分析师，都比较看重技术分析，重趋势轻消息。
另外一个重要的操作原则与股指期货的杠杆特性有关。一般而言，股指期货的杠杆倍数大约是10左右，可以想象成10万元本金的交易，实际上反映的是100万元资产的损益。所以，把所有资本投入股指期货风险是很大的。
东方证券研究所衍生品资深人士高子剑曾经在台湾有丰富的投资股指期货的经验。他举例说，2004年台湾曾有一位投资人，投入7000万元台币买进股指期货，却不巧遇上2004年3月下旬连续两个跌停板，结果总计亏损11000万元台币，还需要再补足4000万元台币给经纪商。这是与股票投资最大不同的地方。股票交易的本金最多只亏损到零，但是股指期货的亏损可能会使你迅速变成负资产。所以，资金控管与风险概念很重要。
高子剑介绍说，股指期货的交易有很多技术性的技巧。技术指标往往是重要的操作依据。最基础的一个指标就是现货指数和未平仓量的指标。一般来说，指数变化和未平仓量是股指期货多空判断的重要工具。未平仓量是指
买方或卖方的单边持仓量，也就是市场上的存续合约量。一般可以依照指数变化与未平仓量的关系来判断后市。
举例来说，当指数上升时，多方获利，空方亏损。如果未平仓量上升，代表多方没有获利了结，预期的心理价位还没到，还需要加码投资，此时后市可能继续上扬。反之，如果未平仓量下降，代表多方获利了结较多，心中的满足价位已到，后市的涨势容易停止。
还有一个重要的指标是价差，即指数期货价格与现货价格之差。价格发现是期货的重要功能之一。由于期货市场是远期合约，投资人交易的是未来的价格，股指期货往往代表了投资者对未来股价指数的看法，是现货指数的先行指标。所以，市场通常以价差(股指期贷一现货指数)作为风向指标。该指标是正数，市场偏多；该指标若是是负数，市场则偏空。一般而言，价差在0.5％到1％时，市场理性预期后市，可以跟随价差的方向。如果价差在1.5％以上时，市场过热，此时以反向操作为佳。
技巧三 关注价差
由于期货价格的波动往往相当剧烈，资金账户的波动同样如此。因而对投资者来说，如何建立行之有效的操作策略相当重要。何时买进和卖出，什么情况下离场，这些问题在进场前都应该有所计划。在股指期货的操作过程中，制定一个有内在逻辑的严密的操作策略，是相当必要的。
比如进行套利交易的策略一般是这样的：第一步，构建现货组合以模拟指数；第二步，当期货与现货价差过大时进场执行套利；第三步，价差收敛时离场平仓。当然这个过程是非常复杂的，由于篇幅所限，不再赘述。
值得一提的是，专家们提醒那些在模拟交易当中表现出色的投资者，一旦面临股指期货的正式推出，也需要经过一个重新再学习的过程，而不能凭着模拟时取得的良好业绩而仓促上阵。
为让更多个人投资者熟悉股指期货，中国金融期货交易所于去年10月底推出股指期货仿真交易，至今恰好一年。
期间，为吸引投资者参与，中金所还先后多次举办了各类股指期货交易比赛。比赛当中也诞生了多位“牛人”，两个月内翻10倍的创富奇迹并不鲜见。
但期货专家指出，模拟交易和正式交易有很大的不同。比如，模拟交易中不管多空双方有多少持仓量，都不会对现货市场产生影响。而一旦有了正式交易，情况就会有所不同。另外，投资者在操作心态上也会不一样。在记者采访过程中，一些参与仿真交易的高手承认，由于使用的是虚拟货币，在操作上，参与者往往愿意承担较高的风险和较大的波动幅度，从而博取更高的绝对收益。而如果在真实的交易中，他们并不会采用这些策略。
【关键词】指期货；期货经纪；营销策略
1.我国期货经纪服务业的形成及发展过程
从70年代起，我国一些有进出口权的大型国营公司在国际市场参与期货交易，其主要目的在于套期保值，它们在自营的同时也为本系统企业期货业务。专门从事业务的期货经纪公司是90年代初以来陆续组建的，如中国国际期货经纪有限公司。到1994年初，全国已有60余家期货交易所相继开业，接近全世界商品期货交易所数量的总和。仅钢材期货就有15家交易所同时上市交易、有9家交易所开展铜、铝的交易。
1993年底以来，针对期货市场存在的混乱局面和盲目发展的问题，国务院了关于坚决制止期货市场盲目发展的指示精神，中国证监会对我国期货市场采取了一系列规范整顿措施，取得了一定成效。到1997年底。通过关、停、并、转，期货交易所由最初的60多家减少到14家、刹住了各地一哄而上盲目兴建期货交易所的势头。对期货经纪机构进行了清理整顿，实行厂许可证制度，各类期货经纪公司由近千家压缩到现在的294家。停止了国债，钢材、白糖、石油等20个期货品种的交易。与1995年交易量相比1996年交易量下降了10%，1997年交易量又比1996年下降了27%，与前几年交易量成倍上涨情况相比，连续两年出现了负增长，市场泡沫成分大为减少。通过规范试点，有色金属、大豆等个别品种初步发挥了期货中场发现价格、套期保值的功能。
在这十年间，期货市场顽强地生存下来，并经历了方案研究阶段，期货试点阶段，规范整顿阶段，步步走向规范和成熟。从1988年初步试验开始，我们走完了西方发达国家一百多年来的期货市场发展历程。但是中国期货市场在享受后发性利益的同时，出现了盲目发展的势头，而且，大户操纵市场等恶性事件破坏了市场的声誉。针对这种状况，监管部门采取了行政性的干预措施以制止这种不良趋势的蔓延，而且取得了阶段性成果，保障期货市场今后的健康发展。
2.期货经纪服务业营销问题分析
我国期货业发展用10左右的时间走完西方100多年的历史，期货经纪业通过不断地学习，建立起一个职能、功能和监管都较为健全的期货行业，然而在市场建设中却忽视了一个很重要的问题，那就是期货经纪公司的运作管理。期货经纪业虽然经过了几次大的洗牌，但面对有限的客户市场，面对激烈的市场竞争，我国的期货经纪公司在营销管理上没有突破，只能是通过恶性的手续费竞争招揽客户，而造成现在这种局面的根本在于期货经纪业对营销的忽视。
市场营销对于我国的期货经纪行业来讲并不陌生，大家都在经营出现问题的时候意识到营销管理上有问题，但即便是发现了症结所在，绝大多数期货经纪公司却仍然无法摆脱困境。这主要源于绝大多数期货经纪公司在营销管理中存在着很多问题。
2.1 营销缺乏系统性与连续性
现在，我国绝大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，在组织营销活动时，没有做出详细的营销计划，不知道在遇到不同的市场动向时需要开展系统的营销活动来适应，这种系统性与连续性的缺乏主要表现在两个方面：
2.1.1 营销活动的开展有很大的随机性和冲动性
我国期货经纪业进行的营销活动很多，如采用条幅宣传、开培训会、推介会、打广告宣传公司、在媒体上发表软文提高公司的知名度，甚至于开始打手续费的价格战。有些时候，有些活动在当时看来是经纪公司营销活动中的一个亮点，但因为不系统、不连续，就无法有效地形成营销体系，从整体提上来讲营销效果并不好。
2.1.2 营销组织结构不健全
期货经纪公司营销组织结构不健全是其营销缺乏系统性与连续性的另一重要原因。通过对我国现有的期货经纪公司组织结构的研究，绝大多数的经纪公司都没有专门的职能机构来负责、策划营销活动，这些营销职能活动在有些经纪公司中由市场部、交易部甚至策划部、行政部负责，还有些经纪公司中由研发部负责。在这种没有专职营销部门的情况下，企业营销活动得不到规范、系统的管理，最终导致公司的营销活动缺乏系统性和连续性。
2.2 客户服务流程过于简单
每一家期货经纪公司在为其客户提供服务时，都会按照一定的准则和流程来进行，现在绝大多期货经纪公司的服务流程都属于“一刀切”模式，也就是说在面对不同的客户时，期货经纪公司所提供的服务基本相同。
2.3 营销管理过程常有违规操作
期货、保险和证券等金融行业与一般的行业不同，有其特殊性。政府为了保障金融市场的正常的运作，社会的稳定，往往对这些行业采取严格的监管，在中国，期货经纪业的监管政策尤其严格。由于有了政府的监管及相关法规的限制，期货经纪业的营销空间似乎显得有些狭窄，于是违规似乎成了经纪公司营销创新的一个突破点。通过在营销过程中的违规操作，经纪公司可以获取短期的利益，但是经纪公司因为违规所承受的风险似乎太大了。
3.我国期货经纪业服务营销策略
3.1 大力推进期货公司的服务产品创新（产品策略）
因为客户的需求是多样性的，因此期货公司给客户提供的的服务也应该是多样性的。着重应该强调的是客户的内在需求以及与之相匹配的服务产品。特别是在股指期货推出以后，营业部提供的服务不在是简单的商品期货服务内容。因为股指期货的内涵很大程上要求客户经理要有相关证券知识修养。在提供这样服务的同时还要着力区分投机客户和机构客户的不同需求。投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品，在给客户提供服务产品的时候，期货公司要注重各部门，各单位，各人员间的协调配合，努力做到基本一致。
3.2 降低运营成本，提高经纪服务附加值（价格策略）
期货经纪服务行业应当通过提高高新技术应用，高效运营，达到降低成本的目的。与此同时，可以适当地细分服务品种以及相应的价格层次。最后就是要提高期货经纪服务的附加值，提供捆绑服务，使客户充分感知服务价值。目前的期货手续费之战或多或少已经体现出期货市场竞争的残酷性，也深刻体现了手续费之争这把“双刃剑”在市场竞争中的杀伤力。什么样的服务价格才是客户能够接受的？由于期货经纪公司以往总是单纯在经纪业务的佣金和手续费上面做文章，关乎核心竞争力的服务价格反而被忽略，这在期货经纪服务业是一种不正常的市场现象。按照市场经济原理，价格应当由市场和顾客来决定，对于属于服务业的期货经纪行业也是如此。期货经纪公司必需根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以满足不同客户的需求。就目前我国的期货经纪服务业而言，绝大多数的期货经纪公司的服务定价策略属于单一型的，或者仅仅满足于向少数重大客户提供“暗箱服务价格策略”上，因此，在降低期货经纪公司的运营成本、提高其经纪服务附加值的基础上，创建合理的服务定价体系是期货经纪业需要达成共识的重要议题。
3.3 选择目标客户，刺激客户需求（促销策略）
目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。期货经纪公司有必要将其客户市场细分为不同的群组，根据盈利性、群组规模、投资能力的可测量与否，以及能否吸引其进行投资等条件确定一个或多个目标市场。在选定目标客户市场之后，期货经纪公司还必须考虑如何确立自己在市场中的位置，比如，向顾客传递一种什么样的特色形象、提供什么样的服务、这种服务是全方位的还是有主次选择之别的，如此等等。期货经纪公司在做好市场定位以后，就要基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣。然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。期货市场竞争中，当期货经纪公司经营的期货品种和服务都雷同的时候，客户自然趋向于选择服务价格和佣金较低的公司。我国期货经公司在促销方面多局限于“物质促销”，比如开户送现金、送电脑、送手机等，交易量达到一定规模送旅游、送家电等，至于促销的效果，自然有优有劣，主要的原因就是这些促销的手段同样呈现出同质化的基本特征。没有特色的促销，不可避免地带来了一个副作用：所谓的促销最后往往演变成成本消耗战，对期货经纪公司和行业都十分不利。事实上，“精神促销”对于期货经纪公司或许应该更吸引力，期货经纪公司应该时刻对其客户保持一种温情和人性的关怀，而不仅仅局限于利益刺激的“物质促销”。
3.4 主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度（渠道策略）
守株待兔式的经营方式已渐渐退出市场，根据行业特点及其发展速度，期货经纪公司必须考虑其服务机构设立的时间、数量、速度和地点，不断优化市场布局。对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于渠道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张为。现在，许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上交易将占据主导地位这一基本趋势。到目前为止，我国期货经纪公司在渠道建设上的成效确实是显著的，除了营业部网点外，期货经纪公司还同银行、IT等行业结成了同盟合作关系，部分期货经纪公司还组建了“智囊团”（服务咨询队伍）。尽管这样，许多期货经纪公司的渠道仍然很不成熟，抵御风险的能力也非常的弱，这就要求期货经纪公司注意建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展现有渠道结构。
3.5 将无形产品有形化和可视化（有形展示策略）
期货经纪行业提供的是无形产品，推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货经纪公司就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧等，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等，将公司的所有这些内容进行专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等等。只有有形展示的工夫到位，期货经纪公司服务产品的优势才可以全面体现出来，让客户可以有直观的比较，然后做出他们认为最明智的选择。
3.6 服务过程规范化，服务环节人性化（过程策略）
现期期货经纪公司的很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的、服务组合，因此期货经纪公司所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，期货经纪公司应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。期货经纪公司必须注重对其服务营销过程的掌控和重视，因为其提供的服务一定要讲究人与人之间的互动感受，必须在达到顾客满意的情形下成交才有后来的继续交易。这个过程也是期货经纪公司细化客户和市场的过程，只有了解和把握了这个过程，期货经纪公司才能够把握住市场的命脉和客户的需求心理，然后进一步做到为客户的需求提供更加完善的服务。期货经纪公司的服务过程是一个充满人性化的过程，这个工作不可能由期货经纪公司以机构的面目来完成，只能够由一线的前台服务人员来完成
3.7 提升服务标准、提高服务人员素质（人员策略）
期货经纪公司提供的服务由于具有不可视这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。制定了具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，有利于期货经纪行业的整体发展。然而标准的执行又有赖于期货经纪行业从业人员的素质，我国由于期货经纪行业起步较晚，形成了高素质服务人员和经纪人培养的一个缺口。而对这些服务人员和经纪人的培养是一个渐进积累的过程，所以国内绝大多数的期货经纪公司都应该加大培养高素质服务人员和经纪人的力度。从现有的期货经纪公司人才战略规划来看，期货经纪公司对于加强后台的人才更新和补充已经做了不少努力，也颇有成效，但对于前台的销售及服务体系建设则明显落后。从营销的角度来看，一种好的服务，有了合理的价格，基本就具备了市场竞争力，但是，没有好的渠道和好的促销，这个服务很难得到推广，更重要的是，对于期货经纪业来说，没有高素质的服务人员去承担服务工作，则必然会对服务创造的成效产生严重影响。因此，除了更新后台人才以外，期货经纪公司必须努力组建前台营销人才体系，这个体系将担负着将期货经纪公司创造出的差异化期货品种和服务以差异化的营销方式递送到客户那里，它也将成为期货经纪公司差异化经营的重要组成部分。
参考文献
[1]宋艳锴,夏爱学.证券经纪人制度的确立及其影响[J].西部金融,2009(2).
[2]王小翠.探讨券商走出经营困境的新思路――树立证券经纪业务营销理念[J].经济师,2005(1).
《商务谈判》；课程实习；成绩评定；谈判技巧
《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。
1.《商务谈判》实习内容设定
传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。
此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：
2.实习过程的把握
实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。
资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。
过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。
3.商务谈判技巧和策略的运用
供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：
情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。
情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。
目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。
销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。
第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。
4.实习成绩评定方法的改革
关键词：股指期货交易风险风险防范
目前，我国股指期货推出的技术条件已基本具备，何时推出股指期货一直是公众关注的焦点。股指期货交易风险，是指股指期货市场运作的不确定性给市场微观主体、宏观主体以及整个社会、经济环境造成危害的可能性。本文从以下几方面入手，探讨加强我国股指期货交易风险防范和控制的策略。
进一步完善相关的法律法规体系
我国股指期货的顺利推出离不开完善的市场法律法规制度。也就是说，应通过制定政策和规章制度来建立证监会、期货交易所、期货经纪公司和投资者的各级风险监管体系，明确各级监管部门的职责，清除内幕交易和市场操纵，加大对违规现象的处罚力度。2007年2月，国务院通过了《期货交易管理条例》（修订版），并制定了相应的管理办法，形成了初步的期货法律体系。但仍缺乏比较系统和全面的《期货交易法》等相关法律，股指期货法律法规体系仍需进一步健全。
建立健全股指期货交易制度
股指期货市场相对于股票市场来说，具有高杠杆效应，其风险更大，必须建立更加严格的交易制度。我国可考虑借鉴其他国家（地区）股指期货合约设计的成功经验，由权威机构编制与管理能够综合反映我国股市整体状况的股指期货标的指数。为加强其灵活性，在编制指数时应选择一些可以候补的替代股票，一旦现有股票出现问题并不符合入选条件时，就随时以候补股票替换问题股票。此外，合约其他条款的设计必须严格按照既有利于股指期货的流动性又有利于市场风险控制的原则进行。
加强股票市场与股指期货市场的协调和合作
目前，我国应加强股票现货市场的基础性建设，完善公司法人治理结构，提高上市公司质量，从制度基础上消除股市的不稳定因素，为股指期货的顺利推出打下坚实的基础。同时，应积极借鉴其他国家（地区）发展股指期货的成功经验，不断加强股票市场和股指期货市场之间的信息共享和协调管理，建立风险的联合管理和控制机制，同步约束股票市场与股指期货市场，打破两个市场间的行业壁垒，构建两个市场之间具有一定门槛的交易者转移隔离墙，消除由于交易者市场转换及其示范效应与羊群效应所产生的巨大市场动荡。此外，加强股票市场和股指期货市场之间的合作，有利于防范股指期货市场中的操纵行为。
加强对市场交易主体的监管
完善的股指期货市场应具备三类交易主体，即套期保值者、套利者和投机者。套期保值者主要是为了降低已经面临的风险，投机者通过预期资产价格的变动来获取收益，并承担相应风险。而套利者则通过瞬间进入两个市场的交易，锁定一个无风险的收益。加强对市场交易主体的监管体现在以下两个方面：一方面是市场准入条件的设置。在我国股指期货发展初期，有必要提高投资者的准入条件，将那些风险承受能力有限、对股指期货知识和投资风险认识不足的中小投资者暂时排除在外，待时机成熟之后再逐步向广大投资者开放。在套期保值者、套利者、投机者三类交易主体中，应加强股指期货套期保值者的培育，把大型证券公司、基金管理公司和保险公司等发展为套期保值交易的主体，同时积极发展各种套利交易，引导投机者进行理易以促进股指期货功能的发挥；另一方面是严格限制以投机为目的的股指期货交易，在必要的时候，相关金融监管机构要对市场进行监管和调控。
加强风险意识与投资技巧的教育和培养
在金融市场，风险是必然存在的。尤其是在股指期货市场，最重要的就是做好风险的防范和控制。从期货公司的角度来看，应规范其在开发客户过程中的宣传介绍行为，即应坚持原则、遵守纪律，不能片面地让客户只看到赢利，而对风险熟视无睹，不能向客户做赢利保证，以致误导客户，使客户的风险意识淡薄。从交易者的角度来看，应积极学习股指期货的相关知识、期货交易法规和条例等，熟悉游戏规则，掌握投资技巧。参与股指期货的交易者要做到理性、谨慎，按照自己的市场判断能力和风险承受能力，严格控制仓位，严格止赢、止损。此外，在股指期货推出前后，应加大宣传力度，提高交易者的风险意识和操作技巧。如何加强投资者的风险教育并控制股指期货给投资者带来的风险，将成为我国股指期货市场能否持续发展的关键。
参考文献：
【关键词】股指期货 风险 金融风险 金融市场
解决金融风险始终是我国金融市场上的首要任务，虽然股指期货是一种规避风险工具而被广泛运用，但是与此同时它那以小博大的交易特点，给我们带来了杠杆效应，即是高风险高收益的特征，使之金融市场不稳定，股指期货的风险是在交易过程中的不确定性，即是遭到损失或者达不到预期的收益。我国股指期货面临的风险主要包括以下几方面。
一、股指期货的风险分析
（一）市场环境方面的风险
1.市场过度投机的风险。股指期货推出后，由于其实行保证金制度，使得投资者收益与损失产生了放大效应，这就会使许多偏好高风险的期货投资者盲目地进行交易，为了以少量的保证金获得放大倍数的收益，投资者盲目的只想着收益往往却忽略了风险，以小博大的思想已经灌入投资者内心，从而进一步扩大了证券市场的投机氛围。虽然套期保值，价格发现发挥了一定的作用，但是恶性逼空的行为也会发生，所以我们要杜绝市场过度投机的行为。
2.市场效率的风险。我国股票市场是弱势有效的市场，由于获得信息的来源不同，各个投资主体所掌握的投资信息也不同，机构投资者以其雄厚的资金和庞大的信息量优势达到期货市场的目的，而对于中小投资者而言，信息，资金方面处于劣势，因而面临着巨大的风险。
3.交易转移的风险。股指期货具有交易成本低，杠杆倍数高的特点，从而使偏好高风险的投资者退出现货市场，全心投入期货市场，为了获取放大倍数的收益，投资者从现货市场上转移到了期货市场。
4.法律风险。从股指期货推出之日起，一直处在发展和创新阶段，新的衍生产品也相继诞生，流动性较大，但是我国法律还不健全，其合法性很难得到法律保障，所以依然存在着法律风险。
5.高杠杆率的风险。由于股指期货是以保证金的形式，保证金交易具有杠杆性，投资者动用少量的资金就可以进行巨大的交易，当然收益和风险也都是扩大几十倍的，当市场出现不利行情时，股价指数微小的变动就会使参与者遭受巨大的损失。因此中小投资者需要承担更大的风险。
（二）市场交易主体方面的风险
1.套期保值者所面临的风险。投资这一金融衍生产品的投资者都希望利用套期保值这一功能获得收益，但是实际中再高明的投资者也往往做不到完全成功的套期保值，尤其是个人投资者获得信息不准确，套期保值就会失利，这些不确定的风险因素都是存在的。
2.套利者所面临的风险。成功的套利者必须搞好股票现货的股票指数结构的相关性。但是再高明的人也很难做到这一点，所以套利者对未来的市场预期准确了就套利成功了，反之对未来市场预期错误则套利失败。所以投资者面临着套利的风险。
3.投机者所面临的风险。投机者所面临的风险很多，我国的期货市场无论是内因还是外因都具有不确定性，所以在杠杆的作用下，收益风险都会放大几十倍。自身盲目投资都会使投机者失利。
（三）市场监管方面的风险
股指期货是一种高风险的投资工具，我国期货市场最高层次的法规是《期货交易管理条例》，中国证监会还根据此条例制订了其它一些部门的规章。这些监管部门做出决策时都必须谨慎，一旦监管失误，就会影响期货市场。如果对期货市场没有充分了解就下决策，务必会出现失误，使期货市场紊乱，所以我们投资者面临着市场监管方面的风险。
（四）政策干预风险
我国在法律制度上还没有为股市提供完善的规避风险工具，只能通过政策干预来调节投资者的过度投机行为，当股市不景气时，就靠政府的刺激，使股市活跃，当股市过度活跃时，政府就予以干预，使之不景气，这样久而久之，会给投资者带来巨大的灾难以及损失。
二、股指期货的风险防范对策
股指期货是当今市场经济重要的衍生产品，但是由于我国的国情的特殊性，存在着很多风险，我们不要求把它化为零风险的投资，因为所有的投资都是有风险的，所以这是不可避免的，我们只要求把风险降到最低，为此我国监管部门采取了很多政策，我们必须把此政策与我国国情相结合，制定出合理化政策，确保股指期货交易以高标准，稳起步的原则稳健运行。针对我国国情，从我国实际出发，分别从市场环境方面、市场主体方面、市场监管方面以及我国特有的风险加以分析进行防范。
（一）从市场环境方面加以防范
1.科学管理交易资金，巧妙运用止损（止盈）技术。期货交易成功的关键是资金的管理。期货市场的风险变幻莫测，想要在期货市场上成功，必须具备一套完善的资金管理办法。在常规的风险管理手段中，资金管理和及时止损是最主要的两种风险管理手段。如果资金管理不好，决策看涨还是看跌的准确率依然很低。不要盲目跟风，要把自己的风险控制在自己所能承受的范围之内。所以必须充分认识资金管理在股指期货市场交易中的重要意义，必须科学合理的管理交易资金。在交易中科学管理交易资金，资金就是筹码，学会止损就是保存实力。大众投资者常犯的毛病就是跟对行情时，获利就跑，跟错行情时，被套就拖，结果是以小失大，这是最危险的投资方法。无论是中小投资者还是机构投资者都必须从多个反面考虑，要抓住时机和幅度，巧妙运用止损和止盈技术。
2.促成期货市场和股票市场的合作。当今国际市场发展趋势是金融业的混业经营。两者虽然关系密切，可是却没有打破市场间的壁垒进行合作，想要控制股指期货的风险是不可能的，当然市场的运作效率也得不到提高。为了使股指期货的风险得到控制和管理水平得到提高，就必须促使期货市场和股票市场的密切合作，进而使风险得到控制，提高金融市场的管理水平。明确期货行业协会、中国证监会和金融期货交易所分工和权限，进一步加强三者之间的合作与交流。
3.增强股指期货市场信息透明度。提供充分的信息能够保证券市场正常的运行，也为保护投资者的权利提供条件。完善股指期货的信息披露制度，增强市场透明度，创建一个透明的市场环境，抑制投资者盲目过度投资。
（二）从市场交易主体方面加以防范
1.市场交易主体是一个完善的股指期货市场所具备的。套期保值者主要是为了降低已经存在的风险。投机者通过预期来获得收益，但同时也承担着一定的风险。而套利者的目标却是无风险的收益。加强市场交易主体防范表现两个方面，一是设置市场准入条件。二是实行动态保证金，不仅可以使保证金充分发挥保证的作用，还可以提高股指期货的自我稳定性，更好的控制交易中的投机性，充分发挥股指期货的套期保值功能。
2.壮大股指期货的投资主体。任何一个市场顺利的运行都离不开投资主体，目前，我国的股指期货投资主体以机构投资者为主，以“散户型”为辅。这样就会使机构投资者容易操纵市场，占领市场。因此，要加强机构投资者的培育 ，推出一些新的理财产品投放到金融市场上，如基金、债券等，从而满足投资者的需求，这样中小投资者就会对股指期货产生依赖感，壮大个人投资者的队伍，使期货市场更加活跃。
3.进一步完善“合格投资者”制度。首先，为了防止投资者盲目入市，期货公司有权对“合格投资者”进行宣传和教育。其次，法律要对投资者的实际情况进行实地考察，出示其收入，风险承受能力以及有无不良记录。不要听投资者的一面之词，要对投资者负责。最后，虽然投资者入市时是合格的，可是未必交易一段时间以后依然还是合格者，所以要时刻进行监测。并同时对不再合格的投资者使之推出市场，这样会大大的减少了风险。
（三）从市场监管方面加以防范
1.进一步完善我国股指期货市场的法律法规。我国已经存在的《期货交易管理条例》、《期货交易所管理办法》、《期货经纪公司管理办法》、《期货业从业人员资格管理办法》等法律法规，虽然我国建立了很多法律法规对期货经纪公司以及从业人员出行了很多条例进行监管，但是依然存在着许多不足，还需要进一步完善，需要进一步加强，政府以及证监会加强监管力度，认真负责，做决策时要谨慎，尽量避免损失的发生。此外还应该根据我国金融市场的现状，尽快制定一部具有权威的《期货交易法》，同时也要更加完善我国的法律体系，制定合理的法律法规，使股指期货在有法可依的市场环境下规范发展，避免法律风险的发生。从而使我国期货市场以及证券市场公开、公正、公平稳定的发展。
2.普及股指期货知识、加强风险教育。要想风险降到最低，归根结底离不开投资者本身的作用，由于股指期货还是新生事物，广大投资者还不是很了解它的“双刃剑”特性，投资的专业知识、风险意识、投资技巧还是很缺乏，不懂就盲目投资，盲目跟风，所以大众投资者在投资之前一定要做好宣传和知识培训，用历史上成功和失败的实例总结经验并与之分享。期货公司在给投资者开户的同时要做风险揭示以及基本知识测试，如果对基础知识不是深入了解，切记不要为之开户，要对每个客户负责。从而提高投资者的投资技巧。
（四）从政策干预方面加以防范
目前，我国股指期货市场政府干预风险依然存在，当然这是不可避免的，但是政府不应该袖手旁观，应该采取措施进行防范，适当调节市场，它主要包括正确的政策指导、合理的法令制订等，防止政府操纵市场，预防突发性的市场风险。
1.政府可以建立风险管理基金，以便适时平抑市场突发风险。政府应当尊重股市规律，尽可能的减少对股市的干预行为，取消用政策调节股市的手段，使股指期货的交易遵循价值规律，减少不合理政策对股市的消极影响。期货业协会自律功能虽然建立但是还没有真正的发挥其作用，所以就要求监管部门做到“自我监督”和“自我管理”。
2.政府要做好立法管理，坚持公开、公正、公平的原则，禁止欺诈，内幕交易和操纵市场的行为。规范制约、调节股指期货从业者的行为，依法行政，阻止不正当的调节手段，保证股指期货市场的公平竞争与平稳运行，防止政府操纵和政府干预风险。
参考文献
[1]石娜.中国股指期货发展进程中的问题探究[D].广州：暨南大学，2010.
[2]纪奕辰，刘婧.我国推出股指期货的风险与对策[J].合作经济与科技，2009（01）.
[3]王攀攀，陆小妹.股指期货的风险防范[D]. 成都：西南财经大学，2010.
[4]谢婷.股指期货浅析及其在中国的发展前景[J].时代经贸，2007（04）.
[5]刘华.试论我国开设股指期货的风险及防范对策[J].邯郸职业技术学院学报，2006（06）.
一、cta的具体内涵及其发展
根据美国《2000年商品期货现代论文联盟法》的规定，cta是通过给他人提供商品期货期权相关产品买卖建议和研究报告，亦或是直接客户进行交易从而获取报酬的一种组织。这里的cta并不特指机构，它还可以是个人。法案规定，所有期望注册成为cta的组织都必须向美国商品期货交易委员会(cftc)提出申请，提供cftc认为与申请人有关的必要资料和事实，在cftc登记注册，并同时在全国期货业协会(nfa)登记注册，成为nfa的会员。此外，所有cta都必须定期向cftc报告账户交易情况，披露相关信息，接受cffc的监管。
期货投资基金，或者说管理期货(managedfutures)基金，也称作商品交易顾问(commoditytradingadvisors，cta)基金，它是指由专业的资金管理人运用客户委托的资金自主决定投资于全球期货期权市场以获取收益并收取相应的管理费和分红的一种基金组织形式。cta基金与对冲基金fhedgefund)等同属于非主流投资工具(ahernativeinvestment)，是国际期货市场的主要机构投资者。近年来养老基金、保险基金、捐赠基金、慈善基金等对非主流投资工具表现出浓厚的投资兴趣，cta的规模也随之急剧膨胀，cta基金在全球期货期权市场中的作用和影响也日渐显现。
全球期货cta起源于1949年，美国海登斯通证券公司的经纪人理查德·道前(richarddonchian)建立了第一个公开发售的期货基金fmanagedcorn-modifyfundfuturesinc.)。此后，于1965年，唐(dunn)和哈哥特(hargitt)作为商品交易顾问cta建立了第一个著名的管理期货账户，1967年两人第一次把计算机交易系统试用于期货交易。到了1969年，人们开始将商业化的交易系统大量应用于美国期货市场的投机交易中。当时期货投资基金开始引起人们的兴趣，但投资者主要是小额资金客户。
进入20世纪70年代，期货投资基金业迎来了它发展历史上的一个重要时期。1972年5月芝加哥商业交易所开始了金融期货交易。从此，以农产品交易为主的期货市场开始转向以金融期货交易为主，为货币和资本市场提供避险工具。这个变化扩大了期货市场的规模和参与群体。美国政府在金融期货推出初期做过一项调查研究，结果发现期货市场个人投资者的亏损比例高达90％，这使得他们非常疑惑。经具体研究后发现，其原因主要是由于在金融期货推出初期，参与的大多数投资者都是传统的股票与债券投资者，由于这类人还没有真正弄清证券与期货的差别，因而造成了这类客户大面积的亏损。期货实行保证金交易，并且不限制卖空机制，具有高杠杆性以及交易策略的多样化等特点。许多股票投资者根据固有的思维方式长期持有一个期货合约，结果导致爆仓。因此，股票投资者在进行期货交易前必须具备一定的专业知识和操作技巧，而这种专业性又不是短时间就可以建立起来的，因此期货cta这种专业的商品交易顾问逐渐盛行。
1971年管理期货行业协会(managedfuturesassociation)建立，标志着期货投资基金行业的形成；1975年美国商品期货交易委员会(cftc)成立，对商品交易顾问(cta)和商品基金经理(cp01的行为进行监管。
进入20世纪80年代，期货投资基金迎来了高速发展的时期。期货交易的品种扩展到债券、货币、指数等各个领域，同时全球新兴的金融市场不断涌现。随着现资组合理论的诞生和投资技术的不断变化，期货投资基金在资产的风险管理与运作方面的作用日趋重要，很多机构投资者诸如养老金、信托基金、银行等都开始大量采用期货投资基金作为他们投资组合中的重要部分以达到优化组合分散风险的目的，并且取得了良好的效果。现在，期货投资基金业已经成为全球发展最快的投资领域之一。
二、期货cta的分类及法律规范
传统意义上，cta基金的投资品种仅局限于商品期货。但由于近30年来全球金融期货和商品期货市场的迅速发展，cta基金已逐渐将其投资领域扩展到了股指期货、外汇期货、国债期货、天气期货以及电力期货等几乎所有期货品种。根据市场参与面和交易方法的不同，cta可以分为以下几大类。
1.程序化交易模式。程序化交易类cta是期货cta基金中最大的组成部分，有超过60％的期货cta是采取程序化交易的方式进行交易。此类cta按照一个通常由计算机系统产生的系统信号来做出交易决策，这种交易决策在一定程度上避免了决策的随意性。如果系统长期运作正常，会产生比较稳定的收益。
2.多元化投资模式。多元化cta基金投资的期货合约有时候可达百种之多，涉及的品种也非常多。采用多元化投资模式进行投资的cta仅次于程序化交易模式，有超过700亿美元的资金是采用这类模式。
3.各专项期货品种投资模式。包括金融与金属期货、农产品期货和货币期货这四个专项类别。专项期货品种投资模式的特点是该cta主要投资于某一大类的期货品种，如农产品期货cta主要投资目标是农产品期货品种，并且主要是利用某种套利技巧进行投资。
4.自由式投资模式，又称随意型投资模式。这类cta的投资策略一般建立在基本分析或者关键经济数据分析的基础上，由于他们经常使用个人经验来做出并执行交易决策所以，他们一般只专注于某个他们熟悉的特殊或相关的市场领域。从长期来看，自由式投资产生的风险和收益不够稳定。当然，这类模式现在也是整个期货投资基金行业的组成部分，有超过140亿美元的资金是使用这类模式进行期货期权交易。
从法律上讲，由于期货投资基金中cta的行为可能涉及公众利益，为了保护投资者的权益、强化主管机关和社会公众的监督，美国将传统信托立法的谨慎义务(dutyofcare)和忠实义务(dutyofloyalty)与现代公司治理结构相结合，升华为要求更高的职业诚信义务，要求cta“尽最大的善意或诚意，仅为受托人的利益行事”因此，cta的监管措施更为严厉。
首先是强制性地信息披露义务。依照美国的相关法案规定，每一位注册的cta都必须将其自身所有可能对投资决策产生影响的
转贴于论文联盟
相关信息定期或不定期地向有关部门报告、接受监督，并向社会公开、以使投资者对其有充分的了解，而且还对信息的具体要求进论文联盟行详细地描述。
其次是严厉禁止cta的欺诈行为和重大错误陈述。《1940年投资顾问法》、《1974年商品期货交易委员会法》和《2000年商品期货现代化法》中都对此做出明确和细致的规定。
最后是对cta违法行为进行十分严厉地惩罚。美国对违反相关规定的cta将给予非常严厉的处罚，以保证客户资金的安全。如果cta的行为违反了相关法律法规，将要承担相应的行政责任、民事责任、经济责任，甚至是刑事责任。
与美国相比，我国期货cta还处于起步阶段。2010年中国期货业协会制定《期货公司期货投资咨询业务(cta)试行办法》，规定中国cta业务基本流程及从业人员行为规范。2011年6月开始，中国期货业协会首度组织期货从业人员参加期货投资分析(cta)资格考试，并规定期货公司申请从事期货投资咨询业务，必须具备一下条件：“注册资本不低于1亿元、净资本不低于8000万元”的基本条件；公司最近6个月净资本等风险监管指标要持续符合监管要求；申请期货投资咨询(cta)业务期货公司至少要有1名具有3年以上期货从业经历和取得期货投资咨询业务从业资格的高管人员以及5名具有2年以上期货从业经历和取得期货投资咨询业务从业资格的从业人员。随着中国期货cta业务的正式推广，预计相关法律制度也将逐步完善。
三、期货cta将是中国期货市场未来发展方向
我国期货市场经过了多年发展壮大，有了长足的进步，但品种少、规模小、散户占主导依然是困扰中国期货市场快速发展的问题。目前，我国期货市场机构投资者的比例较小，散户占主导的格局依然没有根本性改变，企业以及各类机构整体参与的程度偏低。
随着我国金融市场近些年来的快速发展，国内证券市场机构投资者的参与力度已有较大提高，但我国期货市场的机构投资者比例仍低于10％。散户占主导往往就会形成追涨杀跌的风气，盈利能力较低，同时会加剧期货市场的波动，难以发挥财富效应。
期货投资基金最为一种专家理财的方式，由期货专家对投资者的期货账户进行跟踪式管理和个性化服务，根据投资者的需要设计各类投资方案，使投资者在承担最小风险的前提下获取最大收益。期货管理账户的存在和发展有两方面作用：首先，期货投资是一项专业化很强的投资活动，比之证券交易更需要专家理财，更需要基金；其次，随着国内期货品种的日渐成熟，在某个品种分析与操盘方面业绩突出的市场人士将日益受到市场关注，这些分析人士和操盘手就是期货基金经理的雏形。
作为期货投资基金的管理者，期货cta是国际期货市场的主要机构投资者之一，因此cta制度的引进和创新也将同大力培育机构投资者的目标相契合。cta业务将从期货公司的特定客户资产管理业务起步，由期货公司设立资产管理部或控股投资公司扮演cta的角色。也是培育专业期货机构投资者的有效路径。这当中期货cta与控股期货公司必须做到在资金管理、部门设置、管理人员雇佣等方面的完全隔离，期货投资交易顾问公司(cta)建立独立的风控部门与风控体系，对单个账户以及总体的经营风险采取监测、识别、预警、风险处置等措施，cta公司使用的是投资者的资金，必须从制度上杜绝期货公司用自有资金做期货。另一方面，当前期货市场对外开放的制度正在被逐渐破除，加快专业机构投资者的成长步伐，加强国内机构投资者的竞争力是当务之急。
引入cta业务，并以此为突破口创新期货公司业务模式，发展期货cta业务，打造期货产业集群是机构投资者的发展方向。因为cta制度可以让专业机构和专业人才，通过专业化的管理，专业化的手段做专业化的事情。
关键词：港口 市场营销 4P 策略
近年来，随着我国市场经济的快速发展，贸易量的不断增长，各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增长、提升城市综合竞争力，纷纷制定了港口发展规划，加快建设大型化、专业化码头，以提高港口通过能力，扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看，部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度，出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中，各港口为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，在激烈的竞争中占有一席之地。
一、港口业及其特点
港口业属于交通运输业、第三产业和公共服务业，是一个城市门户和窗口，主要从事货物处理(包括接收、理货、分票、堆装、积载、保管、交付、转运、搬移等)、货物装卸以及港口相关的服务(广义上包括引航服务、船舶交通系统、船舶挂靠及进出港口服务、油水等供应、安全服务及“一关三检”等)。港口企业作为港站型物流企业典型代表，其特点是：
1．顾客的广泛性。港口企业的顾客数量众多，类型不同，规模不一，有船公司、铁路和公路运输部门，有众多的贸易企业、生产厂家，还有船代、货代、多式联运企业等。
2．业务的多样性。港口不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务，还可提供进出口报关、货运交易服务、信息服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。
3．服务的多元性。不同组织形式、管理理念和制度、业务特点的顾客要求港口在服务内容、项目、方法和要求上不尽相同，港口应能为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。
二、港口市场营销的4P
1．港口市场营销的含义
港口市场营销，或简称港口营销，是港口企业为扩大港口市场份额，提升港口知名度和美誉度而开展的各种市场营销活动，包括市场调研、产品开发、售后服务、顾客意见反馈、产品目标市场选择、价格、渠道、促销决策的确定等一系列与市场有关的企业经营活动。港口企业作为交通运输业的重要组成部分，其产品（位移）是无形的。港口通过提供货物装卸、旅客上下创造产品，同时也实现了价值交换、效用消费和为用户服务。这一过程集生产、销售、消费服务过程为一体，既不能贮存也不能转移。因此，港口市场营销属于典型的顾客导向型营销。港口企业开展市场营销活动，必须依据港口行业特点，根据形势发展来识别不同市场，设计营销方案，用顾客满意为中心的理念来优化港口作业及管理。
2．港口市场营销中4P的内涵
根据麦卡锡的市场营销组合观念，市场营销组合的因素可概括为4P，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）。下面结合港口业的特点，简单分析港口市场营销中4P的内涵。
（1）产品（Product）
港口业的产品就是服务。港口服务质量是港口企业生存发展的保证，是企业提高竞争力的源泉。港口服务质量的好坏是决定港口市场营销成功与否的关键因素，是港口开拓市场、占领市场的基石。现在，港口间的竞争已逐渐由传统的价格竞争转变为服务质量的竞争，因此，必须以“服务领先”为目标不断强化服务意识，全面加强服务工作管理、增加服务资源投入，通过创新服务模式、深化服务内涵、提升服务价值、创建服务比较优势，实现港口服务水平的稳步提升。
（2）价格（Price）
价格是市场营销因素中最需要灵活使用，但同时又是最活泼、最不易控制的因素。作为港口为顾客服务价值的体现，港口企业在制定价格策略时不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值的服务，同时也要为港口自身创造最大化的效益；不仅要考虑政府制定的政策，还要考虑市场的竞争状况；不仅要考虑企业所处的政治经济等环境，还要考虑自身的实力。
（3）渠道（Place）
营销渠道由生产者，中间商和顾客等要素组成。港口物流企业的分销渠道与其他生产实物产品的企业不同，其分销渠道主要通过与港口服务配套的相关单位来实现，以此为基础建立多渠道的营销网络，从而为客户提供多样化、个性化的物流服务。
（4）促销（Promotion）
港口企业可通过适当选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式，开展以顾客满意为中心的促销活动，树立港口企业良好的形象。
三、港口营销的必要性及存在的主要问题
1.港口营销的必要性
根据市场营销理论，市场营销学的创立的一个必备前提条件是买方市场态势的出现。目前的航运市场已逐渐从港方市场转变货方市场，货物的流量、流向已经完全市场化，货主、船东在同一经济区域可以选择不同的港口进行运输和挂靠，港口已逐渐从区域内垄断转向区域内竞争，以往“港老大”的时代一去不复返。而且市场越开放，港口间的竞争越激烈。这是经济发展的必然趋势，而且随着经济的发展和市场的规范这种趋势将会越来越明显。在货方市场的大环境下，现在的港口企业必须与生产有形商品的制造企业一样，积极开展市场营销，提升港口在广大客户中的知名度和美誉度，改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。
2.目前港口开展市场营销存在的主要问题
受行业特点和以往管理经验的影响，长期以来，港口企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具备高效的营销技巧了；一些港口大而不强，品牌意识不足，文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。
四、港口开展市场营销的策略
以下从产品、价格、渠道、促销四因素出发，论述港口开展市场营销的主要策略。
1．产品策略
（1）做好员工培训，提高员工的服务意识，争取最大限度的赢得广大客户的信赖。港口企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分认识到服务工作重要性，牢固树立起“服务就是效益”的理念，规范员工的态度、行为、文明用语等，使员工充分重视服务中的细节，强调“态度决定命运，细节决定成败”的重要性，全面提升企业整体服务意识和水平。
（2）全力打造港口企业的服务文化，让服务工作真正滲透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设，并将用户的满意程度融入到企业文化之中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。
（3）以竞争对手为参照，制定更高服务目标，不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。如不断提高装卸效率、压缩船舶在港停时；简化业务流程，提高办单、计费、提货效率；加强货物保管，做好货物交接交付；提高货运质量、减少货运货差等。
（4）根据不同货类装卸、仓储等服务特性，分别建立服务质量体系，包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。
（5）面向市场，实施精确化管理，充分做好客户工作。港口应面向市场，研究市场，了解市场需要，掌握客户心理，细分客户市场和客户需求，建立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务，形成本企业特色的优质服务。要制定客户满意度调查表，定期发送给客户，改进服务，满足客户需求，赢得客户信任。同时还要建立客户投诉处理机制，对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。
（6）建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节入手，主动查找服务工作中的缺陷，及时掌握客户的需求变化，并加以改进，从而提高客户的感知价值和满意度。应以客户感知为衡量标准，将客户满意度纳入年度服务效绩考核指标，并且将服务绩效考核指标按照工作职责进行科学分解，对服务全过程进行监督和考核。
2.价格策略
（1）定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本，以成本为基础合理定价。
（2）适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。
（3）对有强大竞争对手的货类，因其市场需求弹性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上，竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法，以达到扩大市场份额的定价目标。
（4）对处于垄断地位的货类，因其市场需求弹性较小，宜采用成本加成定价法。
（5）从货物运输总成本角度或从货物全程供应链入手，制定码头费率价格。在此过程中应考虑到港口装卸费用在货物全程物流运输费用和贸易成本所占的比重不大，客户主要看重的是货物运输总成本的最低。对部分货类也可适当应用增量分析定价法（实质即降价促销）吸引货源。
（6）适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部分库存费用；对库存时间较长影响港口企业库场使用的货类，采取“累计制”收费方法，达到一定期限后，库存费率适当增加，促使货主尽快提货，减少港口企业机会成本。
洛丽的工作繁忙而又有规律。用她的话说是:“我的工作昼夜不停,跟着钟表打转儿。”洛丽每天要在半夜看市场状况,凌晨三四点钟通常还在读新闻,美国全国广播公司财经频道和彭博的资讯是手边不可或缺的。
好的交易员何时都赚钱
“做市商,就是市场创造者。一个好的交易员,任何市场条件下都能赚钱。”洛丽说。交易员们是做市商,他们不像生产经营者那样期望成本价格低以赚取利润、做市商不在意价格的高低、经济环境如何,他们只问“有没有差价”。别以为赚取价差是简单的工作,交易员们需要大量的专业训练,通过资格认证和积累实践经验,一个优秀的交易员是各种金融机构竞相争夺的对象、最舍得花重金招募的人才种类之一。交易员的水准是金融机构重点考察的要素,好的交易员能为公司带来大额的利润,例如高盛的Trading收入占总收入的60%。
洛丽就是这样一人,交易员。字里行间透露出自信。
她讲述了做期货交易的迷人之处:“期货与股票市场相关性很低,你既可以做多也可以做空,不一定非要在股市交易,可以在金属、石油、货币市场交易。你是个套利者,有很多交易策略,有很多交易类型,不用在意市场是单边走势,无论市场上升或是下降,都可以获利。期货交易遍布全球市场,使得客户的投资组合进行分化,降低风险。”
不过同时,她也强调了期货交易的难度:“投资期货、期权需要比较深入地了解市场,并不是像投资股票一样,只是看到一个趋势就进行投资。”
弱市依然能赚14%
洛丽现任纽约资本理财顾问集团(简称MCAG)总裁,这是一家提供管理期货项目和基金的投资咨询、账户开户、交易经理授权、期货经济商(FCM)业务协调和账户监督等全方位顾问服务的资产管理集团,简单地说,就是以“管理期货基金”为客户提供资产管理服务。“管理期货基金”在金融领域可算是新兴行业,但是发展迅速。
管理型期货基金在纽约诞生,至今有30多年历史 ,洛丽则是这行最早的从业者之一,她执掌的纽约资本理财顾问集团已经成立20多年,在行业内颇有经验。
从1980年到2008年早期,管理型期货基金的表现几乎超过了所有的资产类型,其中包括保持高增长率的S&P500的总回报。这27年间,管理型期货基金规模的增长值达到51万3千元美金,资产值增长700%。
吸引人们对管理型期货基金注意力的,无异于它在金融海啸中的杰出表现。在2008年,全球对冲基金的收益率为-18.33%,而管理型期货基金的平均回报率却达到了14%!
为什么管理型期货基金能达到如此佳绩?其实管理期货基金正是运用到了现资学理念奠基人马克维兹的观点――现代组合理论,也就是资产配置,分散风险。洛丽介绍,“管理型期货基金与其他类别的投资工具相关性很低,比如与股票、债券的相关性很小或为负,它相对独立,这是它的优势之一。管理型期货基金可以在任何市场情况下获利,不论市场走势是上升还是下降,而直接投资股票或债券基本是要确定市场趋势才能获利,这是管理型期货基金第二个优势。另外管理型期货基金交易遍布全球各个市场,交易种类繁多,是投资组合分化的优秀典范。期货投资需要投资者较为深入地理解一个或多个市场,相比较而言股票投资比较局限于投资者所选择的股票。”
我们可以用图表了解股票投资和管理型期货搭配组合的回报与风险。把投资组合从股票投资组合调整为管理型期货基金搭配组合后,总风险(最大跌幅)从-41.0% 减少到-7.5%,将近82%的变化,而年均回报从7.4%增长到 8.9%,提高了近20%。组合的收益提高、风险也大幅减小的主要原因是,管理型期货投资组合使用的商品与证券债券投资市场的相关性小,有时甚至相反。
有些期货市场的标的会与股市呈现负相关性。比如,当美元走弱,股市一般会上行;反之,则股市下跌。从历史经验来分析,各种经济现象成为交易员买进或卖出的信号。在高度通货膨胀时期,核心商品如金银、油、粮、家禽以及国际主要货币等都为盈利商品。相反,通货紧缩时期,市场提供了在下降市场中卖空期货,并在低位买入或抛售期货的盈利机会。在各种期货标的中,洛丽强调:“我很喜欢金属,是很好的投资品种。”
洛丽解释,管理型期货基金不但能够很好地分散风险,同时对于项目的筛选也非常严格。每个CTA基金都是独立的,必须在美国商品期货交易委员会注册,并必须是美国国家期货协会会员,项目受美国证监会监管。每个交易员都会有交易记录,将自己的业绩放在数据库中供投资者选择,最常用的是巴克莱资本的数据库。“交易员也会通过我们这些介绍经纪人来寻求投资者。我们会根据他的历史交易业绩来判断CTA项目是否符合我们的客户,寻找好的CTA项目,帮助投资者分散组合资产,”洛丽说。
拥有甄别市场信息的灵敏
洛丽并不是金融科班出身,她严谨的逻辑来自于她的理工科背景。她拥有工业设计和艺术双学位,洛丽认为这种背景对自己在金融领域很有助益:“现在很多交易员有工科背景。工业设计不仅能让人有分析问题、解决问题的技巧,它更能给人提供一个三维的、立体的、开阔的视野。我在大学的专业是游戏设计方向的玩具设计,它的逻辑和技巧其实是很多交易程序的基础,也应用在商业发展中。这些经历让我成为一个创新者,并让我习惯了以开拓者的广阔视野看问题,并使得我的公司在竞争激烈、环境复杂多变的商业领域中立于不败之地。现今许多MBA项目把用右脑思考、抽象联想能力和想象力作为最重要的培养因素,并将其运用到企业运作和风险管控的艺术中。”
对于交易员来说,灵感直觉都很重要,要有很强的敏感性。洛丽对投资的敏感与她的兴趣爱好密不可分,而一提到她的爱好,马上兴致盎然:“我拥有一个马场,我也喜欢骑马,每天都会花时间在马场。我需要平衡生活,释放压力。我的爱好与性格和做事方式也有很大联系,我注重内在灵感,对于突发事件很敏感,这也是兴趣带给我的个人特质。在我住的小区,邻居都是爱马的人,大家都喜欢平静的乡村生活,大家经常在骑马时一起交流,当然我们在骑马时不谈生意。”洛丽笑着说到,她住在一个离曼哈顿一小时车程的宁静乡村,“知道拉夫・劳伦吧,我们住的不远。”
那该怎么凭“灵感”找到投资机会呢?“市场有许多技术分析信号,也有基本面的信号,无论是做石油、货币期货,都由信号来进行判断投资的方向。”
对话洛丽・梅格・卡林
M:MCAG选择的CTA基金的平均收益大约是多少?怎样在期货投资领域取得良好业绩?管理型期货基金最常用的投资策略是什么?
L:在这个领域中取得成功的主要因素包括选择和观察适宜、优秀投资项目的灵活性。所以比较难以一个数字概括二十年来如此众多项目选择的平均收益。但是我们选择优质项目的标准从未改变,那就是我们所挑选出的项目能够很好地适应市场的变化。实际上在任何一个行业内,最成功的公司都是能在环境变化中顺应趋势、找出自己的优势并获益的公司,而其他公司则在琢磨上一次静态策略的失败经验时裹足不前。
我们选择的项目囊括了众多交易策略,个人认为最常见的是趋势跟随和逆趋势操作的基金项目,比如逆向操作,均值回归,套利,或近年来出现的卖出期权策略。
M:您认为当前形势下,全球范围内最值得投资的商品类别是什么?亚洲市场呢?
L:如果需要提出一个最值得投资的商品类别,个人认为目前的选择应该是金属,包括稀有金属和工业金属。全球市场正处在复苏阶段,与大环境相适应的市场波动使得金属成为一个有吸引力的投资品种。这也得益于对经济的刺激。比如说中国,这个崛起的市场对各种金属都呈现出了巨大需求量。但是我并不主张单纯地认购或认沽一种或好几种金属合约。对金属市场或者其他商品市场的最佳投资机遇的把握都来自于操盘手。MCAG这里就有这样一个向全世界投资者公开的项目,此项目合作已长达三年。
M:您怎么看待中美汇率变化的趋势?
L:对于美元人民汇率问题,我只能讲这对我们的行业产生的直接影响。对于管理型期货基金行业的专业人员来说,我们视角应该是多方位的,我们需要未雨绸缪地应对变化,在任何变化下都能找到机会赚取资本。应对汇率问题,应变能力对于我们来说是最重要的。
M:MCAG许多项目业绩各不相同。你们怎样选择合适的项目使得客户满意?怎样管理风险?
L:我们有很多方式来调整客户的投资组合模式,以期望客户满意。客户的情绪波动往往来自于他们过去的投资经验和期望。虽然我们努力使客户了解,管理型期货基金投资旨在获取长期稳定回报而非追逐短期利益,但是任何投资者都有可能对其投资组合失望。当这种情况发生的时候,我们会详细研究投资回报低于预期的原因,判断这是否是暂时的现象。如果并非暂时的问题,我们会及时调研和提供更为适合的项目,尽力为客户达到投资目标。虽然在任何投资中投资收益都是无法保证的,但是我们可以在介绍每个项目给客户之前对其进行详尽地调查。投资是有风险的,我们会致力于事先预知可能的风险并尽量保障风险在可控范围内。
M:MCAG能为中国投资者提供哪些机会?
关键词： 知识面 教学方法 《商务谈判》
笔者教过三个版本的《商务谈判》课程，一个是赵春明主编的，中国财政经济出版社出版的，教育部高职高专规划教材；另一个是王德新主编的，中国商业出版社出版的，高等商科教材；再一个是刘广文和张晓明编著的，高等教育出版社出版的，教育部高职高专规划教材。这三个版本的《商务谈判》中，我最喜欢赵春明主编的，比较而言，该书理论简明、实例清晰。
赵春明主编的《商务谈判》将内容概括为上、中、下三篇。上篇是商务谈判的基本理论与知识，主要介绍商务谈判导论（重点是商务谈判的概念、类型和原则），商务谈判程序（重点是谈判准备、正式谈判、谈判后续阶段），商务谈判行为（重点是商务谈判心理、思维、语言），商务谈判的礼仪与禁忌（重点是谈判准备阶段、谈判过程中、参观企业、宴会上的礼仪与禁忌），世界主要国家和地区的商务谈判风格（重点介绍日本、美国、德国、阿拉伯和拉美国家的谈判风格）。中篇是商务谈判的策略与技巧，主要介绍商务谈判各阶段的策略与技巧（重点是商务谈判开局、报价、磋商、缔约阶段的策略与技巧），商务谈判的综合技巧（重点是商务谈判中倾听与察看、提问与应答、叙述与说服）及实际运用。下篇是商务谈判实务，主要介绍购销合同条款（重点是商品的品质、数量与包装，国际贸易术语和商品价格，装运条款和货物运输保险，货款的收付，商品检验、索赔、不可抗力与仲裁），企业合作经营谈判实务，技术贸易谈判实务，保险业谈判实务，服务贸易谈判实务。
谈判是指人们为了获得各种统一而进行相互磋商的一种行为。谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。商务谈判属于经济领域内的谈判。商务谈判指一切与有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的人际协商行为。
在《商务谈判》教学中，笔者总结了一些教学方法，与大家商榷。
首先教好《商务谈判》要有较广的知识面。如赵春明主编的《商务谈判》“第四章商务谈判的礼仪与禁忌”，既涉及中外服饰，又涉及中外赴约、见面、举止、会谈、参观、宴会、赠送礼品等礼仪与禁忌。而要很好地理解这些，就需要了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。再如赵春明主编的《商务谈判》中说“西方人普遍认为13这个数字是凶险的，应当尽量避免它”，却没有说出真正的原因，真正的原因是西方国家大多数人都信仰基督教，而基督教的故事“最后的晚餐”就是13个人一起进餐，其中一个是叛徒犹大。再如和东南亚这些信仰佛教的国家进行商务往来，不和佛门近距离接触，就不知道一些细则，如洛阳白马寺僧人讲：进佛殿时，从左边进迈左腿，从右边进迈右腿。再如赵春明主编的《商务谈判》“第五章世界主要国家和地区商务谈判风格”，同样要求了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。如日本由于受中国儒教文化的影响，因此他们的谈判特点之一就是“避免诉诸法律”，只要有可能，日本谈判团里不要包括律师。而美国不同，凡有工商谈判，特别是到国外的谈判，美国人一定要带上自己的律师。所以，要教好《商务谈判》必须有较广的知识面。
其次，教好《商务谈判》还需要注意一些具体方法。如比较法，日本人和美国人都注重谈判的最后期限，但原因不同，日本人特别有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点，只要耐心等待肯定会有结果，许多合同、协议都是在最后期限签订的；而美国人珍惜时间，他们认为，在谈判中，最成功的谈判人员就是能熟练地把一切事物用最迅速、简洁、令人信服的语言表达出来的人。
我在教学中还采用联系法，即理论联系实际。如讲到商务谈判策略与技巧时，紧密联系“艾柯卡妙手拯救克莱斯勒汽车公司”、“一波三折的中日FB_468货车质量谈判”等实例。譬如讲到“说服”技巧时，就讲艾柯卡是如何运用“说服”技巧争取国会通过贷款的。“说服”技巧的要点之一就是帮助对方寻找“说服”背后利益集团的依据，而艾柯卡“说服”议员的话就掷地有声，“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回”？显然，后者比前者更易令人接受。
最后，我想谈一谈《商务谈判》教学中的实验法。让学生扮演商务谈判案例中的不同角色，进行对白、表演，甚至允许他们脱开原案例临场发挥。如赵春明主编的《商务谈判》开头的第一个案例“一对年轻恋人在服装店购买服装”，找三个学生，包括两个女学生和一名男学生，上台表演，一个女学生和一个男学生扮演一对恋人，另一名女学生扮演经营者，双方讨价还价，课堂气氛活跃，教学效果良好。再如赵春明主编的《商务谈判》里的“墨菲卖车”案例，找两个男学生，一个扮演卖车的墨菲，另一个扮演买车的奈特，双方讨价还价，比斗智慧与策略，给学生留下了深刻的印象，培养了学生“倾听与察看”、“提问与应答”的商务谈判技巧。
当今是知识经济、信息时代，随着我国加入世界贸易组织之后，对外开放程度日益加深，迫切需要大批懂业务的商务谈判人员，相信《商务谈判》课程会越来越重要。只要我们充分运用相应的教学方法，就一定会培养出符合时代要求的人才。
一、2014年上半年业务经营取得较好成绩
股指期货从4月16日上市至今，市场成交活跃，持仓稳步增长，报价连续，总体情况良好。市场总持仓从上市当天不到4000手，已经增至25000手左右；市场总成交量从上市首日的5万多手，稳步突破了10万、20万、30万手的成交量，呈持续增长趋势。从成交额看开始超过现货，活跃客户多为商品期货市场老客户及证券市场短线交易者。
今年3月25日，我司杭州解放路、杭州西大街、湖州、温岭、海宁、绍兴、杭州湖墅南路等七家营业部首批获准开展IB业务，这为公司进一步丰富客户交易品种，提高综合竞争力奠定了基础。在公司领导的指导下，营销服务中心、风险管理部及各营业部与永安期货相互配合，密切合作，期货中间介绍业务取得了相当的成果。一是与永安期货共同制定了《期货中间介绍业务实施办法》及相关细则，双方已联合发文实施，为以后做好期货中间介绍业务工作，实行制度化、规范化管理，促进期货中间介绍业务进一步发展打下扎实基础。二是指导各营业部认真做好IB开业前的准备工作，首批获准开展IB业务的七家营业部，截止6月30日，期货客户权益------万元，实现净手续费--万元，3月25日至6月30日开立期货账户---个，其中股指期货账户---个。全国开立股指期货账户36856个，我司占千分之---；股指期货成交------手，全国成交1237103手，我司占千分之1.8。
二、加强宣传教育，提高投资者股指期货知识
按照监管部门“把规则讲透、把风险讲够”的原则，我司全面开展了宣传引导和投资者教育活动，建立了股指期货投资者适当性教育制度，引导投资者理性参与股指期货交易，从源头上深化投资者风险教育。
一是公司对所有营业部发放了股指期货客户投资意见调查表，营业部对其潜在客户进行股指期货投资意向的调查。通过调查，营业部向客户初步宣传了股指期货的相关情况，为下一步实行投资者教育打下了一定的基础。
二是为了普及股指期货知识，使广大投资者熟悉股指期货交易规则，在实战演练中检验交易策略的有效性，评估自身参与股指期货交易的风险承受能力，培养参与股指期货市场的风险意识，我司与永安期货从2月1日至5月28日举办“财通•永安”股指期货仿真交易大赛，参赛者踊跃，取得一定效果。
三是为了更好地向投资者宣传股指期货知识，使投资者对股指期货有更深的认识与了解，我司特地编制了《股指期货投资者教育手册》、《股指期货交易规则》等宣传手册及其他宣传海报、X展架等摆放在营业网点，供客户了解和学习，使客户初步掌握了一定的指期货知识。
四是为利用股指期货上市时机，宣传普及期货知识，财通证券和永安期货的相关对应网点在3月中旬到4月中旬期间，针对双方的中高端客户，联合举办“期货大讲堂”巡讲，邀请财通证券、永安期货相关的期货投资专家，为客户介绍期货以及股指期货相关投资技巧和实际操作。期货大讲堂巡讲受到了投资者的普遍欢迎，平均每场到场客户100人左右。
三、上半年工作存在的不足问题
一是总体上财通的客户交易热情偏弱，规模有待提高。虽然客户出现风险时，能与永安期货相互配合，至今没有发生穿仓等恶性事故，但在衔接上还有待提高。截止6月30日，客户累计亏损----万元，参与的投资者大部分亏损，证券客户进行期货投资还需要一段适应过程。
二是营业部推广IB业务的积极性和主动性不足。由于营业部原先熟悉的是股票、债券、基金业务，对期货业务较为陌生，无法制定全面、系统的营销策略。同时，由于期货业务风险较大，营业部普遍担心期货可能影响现货业务，因此在业务初期较为谨慎，并未积极开展营销活动。
关键词：港口 市场营销 4P 策略
近年来，随着我国市场经济的快速发展，贸易量的不断增长，各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增长、提升城市综合竞争力，纷纷制定了港口发展规划，加快建设大型化、专业化码头，以提高港口通过能力，扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看，部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度，出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中，各港口为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，在激烈的竞争中占有一席之地。
一、港口业及其特点
港口业属于交通运输业、第三产业和公共服务业，是一个城市门户和窗口，主要从事货物处理(包括接收、理货、分票、堆装、积载、保管、交付、转运、搬移等)、货物装卸以及港口相关的服务(广义上包括引航服务、船舶交通系统、船舶挂靠及进出港口服务、油水等供应、安全服务及“一关三检”等)。港口企业作为港站型物流企业典型代表，其特点是：
1．顾客的广泛性。港口企业的顾客数量众多，类型不同，规模不一，有船公司、铁路和公路运输部门，有众多的贸易企业、生产厂家，还有船代、货代、多式联运企业等。
2．业务的多样性。港口不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能，还可提供进出口报关、货运交易服务、信息服务、物流咨询、金融保险等物流延伸业务和增值服务。
3．服务的多元性。不同组织形式、管理理念和制度、业务特点的顾客要求港口在服务内容、项目、方法和要求上不尽相同，港口应能为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。
二、港口市场营销的4P
1．港口市场营销的含义
港口市场营销，或简称港口营销，是港口企业为扩大港口市场份额，提升港口知名度和美誉度而开展的各种市场营销活动，包括市场调研、产品开发、售后服务、顾客意见反馈、产品目标市场选择、价格、渠道、促销决策的确定等一系列与市场有关的企业经营活动。港口企业作为交通运输业的重要组成部分，其产品（位移）是无形的。港口通过提供货物装卸、旅客上下创造产品，同时也实现了价值交换、效用消费和为用户服务。这一过程集生产、销售、消费服务过程为一体，既不能贮存也不能转移。因此，港口市场营销属于典型的顾客导向型营销。港口企业开展市场营销活动，必须依据港口行业特点，根据形势发展来识别不同市场，设计营销方案，用顾客满意为中心的理念来优化港口作业及管理。
2．港口市场营销中4P的内涵
根据麦卡锡的市场营销组合观念，市场营销组合的因素可概括为4P，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）。下面结合港口业的特点，简单分析港口市场营销中4P的内涵。
（1）产品（Product）
港口业的产品就是服务。港口服务质量是港口企业生存发展的保证，是企业提高竞争力的源泉。港口服务质量的好坏是决定港口市场营销成功与否的关键因素，是港口开拓市场、占领市场的基石。现在，港口间的竞争已逐渐由传统的价格竞争转变为服务质量的竞争，因此，必须以“服务领先”为目标不断强化服务意识，全面加强服务工作管理、增加服务资源投入，通过创新服务模式、深化服务内涵、提升服务价值、创建服务比较优势，实现港口服务水平的稳步提升。
（2）价格（Price）
价格是市场营销因素中最需要灵活使用，但同时又是最活泼、最不易控制的因素。作为港口为顾客服务价值的体现，港口企业在制定价格策略时不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值的服务，同时也要为港口自身创造最大化的效益；不仅要考虑政府制定的政策，还要考虑市场的竞争状况；不仅要考虑企业所处的政治经济等环境，还要考虑自身的实力。
（3）渠道（Place）
营销渠道由生产者，中间商和顾客等要素组成。港口物流企业的分销渠道与其他生产实物产品的企业不同，其分销渠道主要通过与港口服务配套的相关单位来实现，以此为基础建立多渠道的营销网络，从而为客户提供多样化、个性化的物流服务。
（4）促销（Promotion）
港口企业可通过适当选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式，开展以顾客满意为中心的促销活动，树立港口企业良好的形象。
三、港口营销的必要性及存在的主要问题
1.港口营销的必要性
根据市场营销理论，市场营销学的创立的一个必备前提条件是买方市场态势的出现。目前的航运市场已逐渐从港方市场转变货方市场，货物的流量、流向已经完全市场化，货主、船东在同一经济区域可以选择不同的港口进行运输和挂靠，港口已逐渐从区域内垄断转向区域内竞争，以往“港老大”的时代一去不复返。而且市场越开放，港口间的竞争越激烈。这是经济发展的必然趋势，而且随着经济的发展和市场的规范这种趋势将会越来越明显。在货方市场的大环境下，现在的港口企业必须与生产有形商品的制造企业一样，积极开展市场营销，提升港口在广大客户中的知名度和美誉度，改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。
2.目前港口开展市场营销存在的主要问题
受行业特点和以往管理经验的影响，长期以来，港口企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具备高效的营销技巧了；一些港口大而不强，品牌意识不足，文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。
四、港口开展市场营销的策略
以下从产品、价格、渠道、促销四因素出发，论述港口开展市场营销的主要策略。
1．产品策略
（1）做好员工培训，提高员工的服务意识，争取最大限度的赢得广大客户的信赖。港口企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分认识到服务工作重要性，牢固树立起“服务就是效益”的理念，规范员工的态度、行为、文明用语等，使员工充分重视服务中的细节，强调“态度决定命运，细节决定成败”的重要性，全面提升企业整体服务意识和水平。
（2）全力打造港口企业的服务文化，让服务工作真正?B透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设，并将用户的满意程度融入到企业文化之中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。
（3）以竞争对手为参照，制定更高服务目标，不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。如不断提高装卸效率、压缩船舶在港停时；简化业务流程，提高办单、计费、提货效率；加强货物保管，做好货物交接交付；提高货运质量、减少货运货差等。
（4）根据不同货类装卸、仓储等服务特性，分别建立服务质量体系，包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。
（5）面向市场，实施精确化管理，充分做好客户工作。港口应面向市场，研究市场，了解市场需要，掌握客户心理，细分客户市场和客户需求，建立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务，形成本企业特色的优质服务。要制定客户满意度调查表，定期发送给客户，改进服务，满足客户需求，赢得客户信任。同时还要建立客户投诉处理机制，对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。
（6）建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节入手，主动查找服务工作中的缺陷，及时掌握客户的需求变化，并加以改进，从而提高客户的感知价值和满意度。应以客户感知为衡量标准，将客户满意度纳入年度服务效绩考核指标，并且将服务绩效考核指标按照工作职责进行科学分解，对服务全过程进行监督和考核。
2.价格策略
（1）定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本，以成本为基础合理定价。
（2）适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。
（3）对有强大竞争对手的货类，因其市场需求弹性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上，竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法，以达到扩大市场份额的定价目标。
（4）对处于垄断地位的货类，因其市场需求弹性较小，宜采用成本加成定价法。
（5）从货物运输总成本角度或从货物全程供应链入手，制定码头费率价格。在此过程中应考虑到港口装卸费用在货物全程物流运输费用和贸易成本所占的比重不大，客户主要看重的是货物运输总成本的最低。对部分货类也可适当应用增量分析定价法（实质即降价促销）吸引货源。
（6）适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部分库存费用；对库存时间较长影响港口企业库场使用的货类，采取“累计制”收费方法，达到一定期限后，库存费率适当增加，促使货主尽快提货，减少港口企业机会成本。
3.渠道策略
（1）充分利用船代、货代的分销能力。船代、货代是港口生产发展不可缺少的重要部分，成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、货代市场，两者相互促进、相互制约。正因为船代、货代与港口之间有着这样密切的关系，而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等主要客户，所以选择合适的船代、货代作为港口的分销商，与港口一起进行市场营销活动，能促进港口更好的发展。
（2）积极争取口岸单位的分销支持作用。口岸通关环境的好坏在一定程度上决定了港口发展的快慢，便捷、高效的通关环境能吸引更多货物到港。港口应积极争取海关、检验检疫、海事等口岸单位的支持和配合，适时推出一些便利的通关措施，争取提供全天24小时船货通关服务，简化通关环节，优化通关流程，降低通关费用，方便货主和船东。
（3）大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的网络优势。铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对港口的发展至关重要，完善的集疏运系统是港口稳定老货源和吸引新货源的关键。因为港口作为供应链中的一个结点，主要提供装卸和仓储服务，而目前客户需要的是遍及整条供应链的全方位服务，因此港口应与各集疏运系统建立稳定的供应链关系，加强对上下游客户的营销推介。
4.促销策略
（1）品牌促销
随着港口企业之间的竞争日趋激烈，品牌作为无形资产已越来越被企业所重视。港口企业在由传统装卸服务向综合物流服务转型的过程中，应树立品牌意识，做好品牌定位，制定统一品牌战略，积极开展品牌营销。
1）VI——视觉识别。对港口自身品牌进行全方位的形象策划，包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序以及港区对外宣传资料、名片等。
2）MI——理念识别。树立客户至上、诚信为本，为客户提供24小时服务的理念。
3）BI——行为识别。从码头操作到业务管理行为要统一规范，给客户一种规范化、标准化的印象。
4）NI——网络识别。建立具有自身文化风格的网站，宣传介绍港区情况和有关便利措施。
（2）整合促销
1）公关宣传。针对不同客户、不同地区分别召开有针对性的推介会。
2）广告促销。积极参加一些专业展会，争取加入集装箱协会、货代协会、物流协会等行业组织，获取更多行业信息，增加行业内知名度。也可在专业报刊杂志上刊登宣传广告。
3）人员促销。成立客户服务小组、对不同的船公司和货主分别跟踪，采取统筹协调、分工负责的方式。建立与各船公司、货主的日常联系制度，定期上门走访或电话沟通，及时解决客户在码头操作中存在的问题，及时向船公司和货主通报情况，增加其对港口的信心。
参考文献
[1] 叶万春．市场营销学． 武汉工业大学出版社 2001年2月第3版 ．
[2] 邹俊善．现代港口经济学．北京人民交通出版社 1997．
关键词：石油企业；涉外项目；财务管理；外汇风险
一、石油企业涉外项目财务管理的基本内涵及其作用意义和要求的概述
随着石油市场和供应的全球化程度的加深，我国石油企业参与国际化经营和投资的步伐不断加快，涉外项目成为了石油企业投资经营的重要组成部分。涉外项目财务管理成为了影响项目投资收益的重要方面，根据涉外项目的财务管理需求，其基本内涵涉及到对于政治风险、外汇风险和资金管理风险等。其管理状况和水平决定了项目的众多财务指标和盈利能力指标，越来越多的石油企业开始重视涉外项目中财务管理的职能。
石油企业涉外项目财务管理的重要性，客观上要求在其涉外项目财务管理中要从下面几个方面进行思考和把握，对于涉外项目财务管理中的政治风险要做好充分的环境评估，对于外汇风险要做好技术性的防范，对交易环节、会计环节和现金流量方面做好技术性评估，对于资金管理风险方面的资金转移、投资决策、资本运营和融资等方面要综合运用多种技术手段和组合来降低风险。对于这三方面财务风险的管理构成了石油企业财务管理的主要内容。
二、目前石油企业涉外项目财务管理的基本现状、存在问题及其原因分析
我国石油企业的跨国经营应该来说也有了相当长的一段时间，积累了一定的涉外项目财务管理经验，初步建立了一套涉外项目财务管理和风险测评的体系和标准，为项目的成功实施和健康的财务指标运行状态提供了一定的帮助和支持。但由于近年来国际石油市场价格波动幅度太大和石油投资项目受到投资国政治因素的影响以及相关的贸易管制和规律制度的影响也在日益变大，因此其财务管理中也暴露了不少问题，归纳总结起来有以下几个方面的表现。
第一，石油企业涉外项目财务管理中由于对于项目投资国的政治环境、财务税收政策以及相关的法律政策等的正确认识和理解，使得由于这些因素导致了财务管理中的项目资产价值发生重大变化，甚至有时会带来严重的资产损失和贬值，而不能通过合法途径获得补偿；第二，石油企业涉外项目财务管理中由于缺乏对于外汇风险的作用机制和相应交易时机方式技巧的掌握，使得财务管理中出现的交易风险、会计处理风险以及经济风险对于涉外项目的投资收益率和正常的经营运作产生了深层次影响，造成了项目本身一些本来避免的不必要的会计亏损和账面资产价值的流失；第三，石油企业涉外项目财务管理中由于缺乏对于资金管理相关技术及其组合的综合使用，使得在相关资金转移、投资决策、资本运营以及融资策略中出现了较高的风险，给涉外项目的运营带来了较高的财务风险和运营成本，石油企业涉外项目中正常的资金转移、合理的避税和对于汇率风险的回避是一项技术性较高的财务管理操作技术。
三、石油企业涉外项目财务管理若干问题的解决方案和对策分析
根据石油企业涉外项目财务管理的基本内涵及其作用意义和要求的概述，在分析了目前石油企业涉外项目财务管理的基本现状、存在问题及其原因的基础上，参考相关财务管理的知识经验特别是对我国石油企业涉外项目财务运作案例的综合分析研究，从下面几个方面提出加强和提高石油企业涉外项目财务管理水平和效益的建议和对策。
第一，石油企业涉外项目财务管理中应该建立健全对于投资项目东道国政治法律财务环境状况的测定和评估机制，对于东道国可能的政治制度变迁、现行的财政法律制度特别是关于外资项目管理的税收、资产和汇率制度等做好充分的调查评估，并建立相关的应急预案和处理机制，特别是要与第三方的保险机构就相关政治因素风险达成相关赔偿机制和风险预防办法。
第二，石油企业涉外项目财务管理中应该特别注意跨国交易和资产货币转移中的外汇汇率问题，掌握涉外项目中汇率操作的基本技巧和货币币种组合的选择以躲避外汇交易过程中出现的交易风险、经济风险和会计风险，根据汇率预期在涉外合同结算中选择不同坚挺度的货币作为结算货币，同时根据汇率期货市场的走势选择不同的结算日以避免风险，特别是对国际原油期货市场价格走势给予充分的关注和分析，另外也可以考虑通过母子公司内部交易的形式合法地规避外汇风险。
第三，石油企业涉外项目财务管理中应该在全面理解和掌握跨国资金流动和交易中的具体操作流程、影响因子以及作用机制的基础上，对涉外项目的资金转移、资金运营、融资方式和投资决策等做出一揽子预案，在确保一定的项目净现金流量指标的基础上预防相关的资金管理风险，在国际融资中可以采取包括信托、BOT、股权转让、股权回购等多种方式对石油项目资产进行灵活处理。随着我国石油企业涉外项目运作经验和专业化人才队伍日趋成熟，其采取多样化的融资投资决策的可能性以及相关风险的控制水平也都具备了一定的条件。
四、总结
石油企业涉外项目财务管理由于其业务的跨国性和复杂性使得其财务管理的难度和技术性要求也相对较高。本文在指出了石油企业涉外项目财务管理中对于政治风险、外汇风险和资金管理风险管理中存在的问题，这几个方面的问题构成了石油企业涉外项目财务管理的主要内容，并且其管理状况直接决定了石油企业涉外项目的经营风险和经济收益水平。本文最后结合了相关理论提出了改善涉外项目中政治风险、外汇风险和资金管理风险水平和质量的建议和对策。
参考文献：
[1]徐伟.石油企业防范财务风险策略[J].化工管理.2009;08
