时间：2023-06-16 16:06:52
一、 常州保健品市场营销概况
常州地处长三角中心地带，截至2012年末，户籍总人口达364.77万人，其中市区人口230.67万人。2012年常州市实现地区生产总值（GDP）3969.8亿元，按常住人口计算的人均生产总值达85036元 。总体看，常州市场保健品销售前景广阔。该地区保健品大致分为机体调节类、参类、补血类、美容类四类， FXK作为补硒类的保健品，在该市场内同质竞品不多，但是就市场定位来看，FXK以做三节（端午、中秋、春节）礼品市场为主，所以就此角度来看，其竞品众多，比如脑白金、黄金搭档、润年氨基酸强等。主抓节日市场，在三节和各乡镇庙会期间主抓商超、连锁药店、批发商行等渠道，通过促销员、促销品做特价或者买赠等方式刺激销售，采用的战术普遍是过节抓销量，淡季做宣传。笔者就常州保健品消费者的购买欲望和消费途径进行了调查，发现该市场保健品的消费主要有以下四种途径：自我服用、馈赠亲友、给家人服用和送礼。除了“自我服用”之外，其它三种方式均是为“传递或表达感情”。而消费者的消费途径大都从电视广告和海报、宣传彩页上认知各品牌各功能的保健品。购买渠道大多在商超和连锁药店。购买时间集中在端午、中秋和春节，三节气销量比大致依次为1：3：9。从消费习惯上看， 除护肤美容类的保健品外，其它类保健品未出现快消品的消费特征，同时能明确的看到消费者的品牌意识较强，而且有逐步增强的趋势。笔者对该市场保健品营销策略进行分析发现，这些保健品在营销上有三个共同点，即终端、广告和经销商管理三个环节上操作相似度高。①在终端市场上，各保健品基本都有各自地堆陈列，配备促销品和促销员。②在广告宣传上，各品牌保健品在春节和中秋都批量在电视台投放广告，广告类型以购买氛围广告、功能广告和品牌宣传广告为主。在三节气外的其它时间段主要是以户外广告为主，具体形式为橱窗、墙体喷绘、横幅、站台宣传画等。③在经销商管理上，各品牌保健品都在逐渐强化对经销商的管理，对经销商的选择一般要考察公司知名度、经济实力、网络资源、业务团队、配送能力等指标，而用这些选择指标筛选出的经销商，常会出现一家保健品经销商在经销其产品的同时还经销数种甚至十几种其它保健品的现象；在回款方式上基本采用预先付款订货制度；经销商的回款数额基本上是当年销售额的120%到150%。
二、FXK营销策略分析
FXK进入常州市场16年，始终采用传统营销策略，即大力做广告宣传，扶植经销商，维护门店，取得了良好的效果。然而近年来，面对市场环境的剧烈变化，该产品销量踟蹰不前甚至出现下滑，原有的营销策略出现应对不力之势，面对该产品现有的营销策略，笔者对其进行具体分析如下。
1.优势。第一，品牌优势。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度。在所述地区，FXK已经在市场上进行了多年辛苦耕耘，有了一定的品牌积淀，有过数以万计的消费者购买和使用，有着较好的口碑；第二，策划和媒体优势。公司在长期的市场操作中，吸纳了同行较高层次的策划专家和骨干，这在市场的运作尤其是品牌的成长中发挥了重要的作用。同时FXK在操作过程中已和当地媒体建立并保持了良好的合作关系并直接和其下属的三产企业达成厂商关系，对品牌的宣传和广告成本的降低起到积极作用；第三，网络优势。经过多年经营，FXK已形成较为健全和成熟的销售网络，纵向有经销商-批发商-终端门店三级经销，横向也形成药线和商超两大体系经销商。
2.劣势。一是产品品项和价格较为单一，抵御市场风险能力较弱。由于品项和价格单一，在终端销售上就时常不能满足各个消费层次的需要，销量的提升受到较大局限。由于产品保质期较短，不利于经销商和终端门店的实际消化与及时回款，同时容易造成节后大批量退换货；二是营销战略和策略脱钩。该品市场运作之初提出的“走进硒时代，补硒补健康”的战略被逐渐模糊化，补硒的概念在消费者心目中没有定型，靠输出产品概念做销售的局势并没有形成，常态化快消式的营销模式始终没有完成，现有策略主要是走礼品市场，主体销量集中在三个节气上，面对日益复杂的市场坏境，现有营销策略已不能催生新的销售增长点；三是营销策略陈旧。现行的营销策略基本是十几年前形成的，广告媒体打的基本延续过去的亲情牌、送礼牌，而近年来消费者的消费习惯正逐步走向理性，对于传统的消费刺激模式表现的较为疲惫和麻木，这种上有媒体拉动下靠促销推动的拉推式的营销策略已不能持续有效的完成销售任务。
三、对FXK营销策略的建议
1.强化概念营销策略。一是营销策略上要强化概念的输出，输出的概念要做到差异化、简单化、常识化。本品在大战略上定位是走进硒时代，为健康补硒。在常规的宣传促销和媒体广告中，要突出补硒补健康的产品概念。二是要大力发展形象店。具体做法是：按照较为统一的标准进行管理，配置统一的标示，标示的设计要醒目易记新颖，代表性强；形象店的具体形式为直营和加盟，逐步在各大中小城市和重要地区搭建产品销售和体验平台；尽可能了解消费者的信息并依托电脑构建数据库，关注消费者的消费目的、消费数量以及服用效果等，以便掌握消费者的消费动态并最大化地挖掘消费者的消费潜力，同时也能为公司提供科学有效的决策依据；结合各种促销活动，进行概念宣导，同时采用现代多媒体技术进行宣传，以求产生和扩大产品概念在消费人群中的连锁效应。三是组织业务人员学习产品概念及概念输出，业务人员应从输出概念的高度去宣导消费者，培养消费者。
2.推出立体化营销策略。一是应研制推出高低端档次不同的品项，以满足不同消费层次的需要；二是应推行立体化营销模式，即除现行的传统模式外，亦应推行网络营销。据统计，截止2011年6月，中国网民达到4.85亿人，位居全球第一，本品的同类竞品从这一渠道拦截相当的消费者，笔者主张大力发展网络营销以发挥其特有的优势；三是应采取立体化宣传，即宣传形式立体化，媒体类广告和户外广告并行。宣传内容立体化，比如电视广告，可按照市场需要区分时间段来宣传。宣传对象立体化，如对年轻人可以打亲情牌、送礼牌，对老年人打健康牌等。
1当前企业的市场营销模式的研究分析
从根本上讲，对于当前我们国家企业来说，要实现现代化企业的快速转型，就是应当不断解放思想，科学经营，吸收现代企业先进的经营理念；大力推进企业的市场化改革，大力推进企业产品品牌发展策略，研究适合本企业的广告营销策略。
1.1侧重企业品牌文化宣传，增强企业在客户心中的良好形象以及信誉度
消费者选择一个商品看重的是一个企业的品牌价值。只有那些能够赢得消费者充分信赖的企业品牌才能在市场竞争中获得持续成功。而企业要树立品牌优势，首先就是要把企业文化、企业经营理念、企业产品价值这些代表企业文化和企业形象的内容以广告营销渠道推广出去。只有做到这点，才能增强企业在客户心中的良好形象，使企业品牌深入人心，为企业的产品发展赢得市场竞争中最基础也是最重要的客户信誉。因为从根本上说，市场最终用户群体的大小决定了产品的最终销售业绩的好坏。
1.2引导消费者的市场行为，提高产品知名度
广告营销在现代社会中扮演着极其重要的角色，尤其是在商贸活动中起着引导者的作用。很多时候我们发现，尽管经济活动的表现形式各异，但实际上都是围绕着广告营销而展开的。比如互联网经济。在免费模式流行的互联网络经济时代，大部分网站是通过广告业务来获得盈利或者开展增值服务，这充分说明了广告在现代经济组织活动中的重要地位。与此同时，网站以广告的形式把服务的提供者、传播者、消费者有机结合起来，延长了商贸活动产业链，甚至可以说广告在很大程度上催生了新的消费市场。如今人们对吃穿住行的传统消费需求在细化和多元化发展，一些新的经济元素不断涌现出来，这些新的元素正是通过广告营销的方式得到了快速传播，并被消费者认知和接受。另一方面，人们的生活习惯和消费理念往往就是被广告所引导，很多广告的奇思妙语深深地作用着人们生活的诸多方面，某些广告精品之作已经在某种程度上具有广告文化价值。从这个角度而言，广告营销在描述商品质量时应当满足真实、新颖、独特的要求，以达到提高企业知名度的目的。
2广告在企业营销过程中的效果分析
广告是联系企业、产品以及消费者的非常好的桥梁与纽带。企业通过各种形式的广告宣传，传递企业产品信息和产品价值；消费者则通过广告信息，充分了解市场行情，扩大选择的范围；商品通过广告，最终走向消费者，体现企业成功的实际价值。所以说广告在现代企业营销过程中扮演着非常关键的角色。
2.1刺激客户的购买欲望从某种程度上说，人的消费需求是非常庞大的，但同时又是多层次、多变化的。消费者自身可能往往并不是很清楚自己最需要的是什么。有的时候恰恰是一个广告信息让消费者了解和明确了自己的真正需求所在。他们会欣然地感慨，其实自己需要的就是广告所宣传的，或者是广告宣传的商品信息，原来性价比要比其自身已掌握的信息高很多。所以说，广告对消费者而言，往往意味着他们拥有更多更好的选择。
2.2提高产品的销售量从商业动机的角度看，做广告的终极目标就是为了扩大销售数量。一个产品只有通过广告宣传方式让更多的人群了解和认同自己，才有可能被消费者接受并产生实际购买行为，从而实现企业的产品价值。由此可见，广告在扩大企业销售业绩的过程中起着关键的作用，现代企业越来越倾向于花费更大代价用于扩大广告效益。当然，广告营销策略必须应用得当，如果产品其他环节出了一些问题，或者广告的宣传方式不当，反倒容易产生负面效果。
2.3提升企业在市场的竞争能力广告能够让更多的消费者深入了解产品，或者接受企业的商业文化，从而占有更多的市场份额。这个过程中，企业之间的市场竞争是一种良性的形式，它较之于单纯的依赖于关系网络或者行政手段进行市场拓展的方式具有更持久的生命力和发展潜力。因此，企业应当遵循市场法则，积极通过广告形式使自己的产品被消费者接受，得到市场更大程度上的认可。
2.4有效传递消费信息广告其实只是信息传递的一种手段，打广告的目的无非是让消费者能够快速了解产品本身，并培养和刺激消费者的购买欲望。比如，一些明星代言的品牌运动品广告，就很好的传递了该品牌的质量和品位价值。消费者很容易对这些信号产生积极反应，并且能够最终作出购买的决定。
3广告营销策略在现代商贸活动中的应用领域
现代社会中，人们的消费不再停留在吃饱穿暖这些十分简单需求上面，而更加趋于多元化和理性化。常常有商家抱怨说现在的消费者变得愈来愈“刁钻”了，其实正是体现了人们对于消费的理性和审慎。面对现代商贸活动市场竞争日益激烈的现状，商家不得不想方设法通过运用广告营销策略赢得消费者的青睐。
3.1产品价值塑造及企业形象宣传
在社会主义市场经济体制下，一个产品是否成功以及在多大程度上获得成功，往往取决于它的广告营销策略是否运用得当。不论是新产品的市场推介还是传统优势产品市场巩固，如果不注重广告营销或者不能妥善地进行广告推广，那么产品及企业在市场中的影响力都将会下降。虽然有句话叫“酒香不怕巷子深”，但在丰富多彩的现代商品社会，消费者在选择某一种类商品时其选择余地是相当大的。在这琳琅满目的商品大海中，要想让自己的商品脱颖而出，单纯依靠“酒香”是远远不够的。广告营销策略天然具有传播性和渗透性，也正是因为这些特征，使其能够在产品价值塑造和企业形象宣传发挥了独特的优势。当广告营销策略应用于产品价值塑造及企业形象宣传领域时，有着完整的产业链的支持。这个链条覆盖从需求到供应，从内容制作到宣传渠道，从表现类型到艺术风格的各个不相同的具体层面。我们甚至可以断言，现代企业的产品价值塑造和企业形象宣传已经根本无法离开广告营销策略了。不仅因为广告是一种良好的信息传播导体，同时也是因为现代经济的多元化的发展和全球趋势愈来愈明显以及消费者对消费质量要求提升的结果。现代商贸活动中的广告营销策略从深层次上影响了企业的经济活动行为，使企业的生产销售行为与整个社会需要更紧密地结合在了一起。很多时候，企业的新品上市之所以能够很快被社会接受，甚至出现产品引领时尚的现象，这正是因为这些企业在市场前期进行了大量的广告宣传工作。比如现在很多新研发的产品在推向市场以前，都会进行大量公关宣传活动。不论是产品会、形象展示、商场打折、广告咨询等一系列的商贸活动，都是围绕着产品迅速走向市场这条终极线索展开的。正是有了前期的铺垫和初期的广告推动，才创造了一个个成功的新品上市奇迹。可以说，现代企业的商贸活动之所以能够成功离不开广告营销策略的成功应用，尤其是产品价值塑造及企业形象宣传的真正实现都有赖于广告宣传。
3.2通过优秀广告设计扩大企业社会影响力
优秀的广告设计不仅可以促进推动产品的市场化，也是企业在市场上进行企业品牌化战略扩大企业社会影响力的重要途径之一。现在越来越多的企业注重企业品牌和企业形象在企业发展过程中的重要作用。尤其是那些在市场竞争中处于优势地位的企业更加希望通过广告营销策略扩大企业的社会影响力，即通过优秀的广告设计让本企业的商业价值甚至是企业文化在社会更大层面上被认知和接受。比如，现在有很多企业愈来愈热衷于开展公益广告的建设，像腾讯、网易等这样的互联网大型企业都已经建立了自己的公益品牌。这也是一种利用公益广告设计来扩大企业影响，提高企业竞争价值的非常高明手段。
一、体育产品品牌化策略
在目前全球经济一体化的发展趋势下,体育产品品牌国际化已经是体育产品企业发展的一个必然趋势,中国本土的体育运动产品面临着国际体育品牌的挑战,为了在日渐激烈的竞争中保持自己体育品牌产品的领先优势,就需要提升自己产品品牌的竞争力。对于一个体育产品品牌来说,其体育品牌的影响力是经过长期发展积累起来的,提升体育产品的产品力,实际上就是提升体育品牌的竞争力。因此,运用先进的科技手段整合资源,提升体育产品的品牌效益是企业参与市场竞争的有效策略。
在这方面的成功经验中,李宁体育品牌便是一个很好的例证,李宁体育用品公司早在1998年就已经开始自主研发自己专有的品牌体育产品,在产品的开发过程中,不断的扩大发展,经过多年的经营探索,李宁产品已经由最开始的单一运动服装经营发展到运动鞋、运动配件等体育用品的多个方面,其产品在不断提升的品牌知名度作用下,创造了良好的品牌效益。将产品与品牌竞争力很好的结合起来,能够极大地推动体育用品企业的发展,积极的推动体育产品品牌化生产,是中国体育品牌营销策略的一个重点内容。
二、体育产品价格合理化策略
在体育产品的营销过程中,产品价格一直是市场关注的焦点,也是体育产品经营企业盈利的基本保证。在中国的体育产品市场中,由于各个体育品牌发展还不成熟,如何制定合理的价格策略就显得尤为重要。在体育品牌产品价格的制定中,需要考虑目标消费群体的接受水平,要以大众化的产品价格来吸引更多的消费者,不仅可以满足中国市场对体育产品的消费需求,还可以发挥企业自身的经营优势。同国际市场上的耐克、阿迪达斯等大体育品牌相比,中国体育品牌具有一定的价格优势,在定价上比较合理化,满足了各个消费层次的需求,以其大众化的产品策略赢得了更多的消费者,采取合理的价格策略对于把握中国体育产品消费市场的需求是非常重要的。但是,如果我们的体育品牌想要进军国际市场,在价格策略上就需要重新定位,从国际市场的消费需求来制定合理的价格策略,将中国的体育产品推向国际,建立国际化的运动品牌,将是中国体育产品企业发展的方向。
三、体育品牌促销宣传最优化策略
产品的宣传促销一直是企业营销的一个有效方法,特别是对于具有一定的品牌产品的企业来讲,促销手段更是营销策略的重要环节之一,如何制定最优化的促销策略,对于体育产品品牌的宣传起着重要的作用,为企业建立良好的品牌形象打下有利基础。
(一)赞助体育赛事是提高体育品牌知名度的有效策略
体育产品生产企业应积极地寻找适合的体育赛事进行赞助,这是企业体育营销工作中的重要策略之一。企业寻求与国际赛事的合作,如奥运会比赛、世界杯比赛、亚运会比赛等,都可以通过这些赛事的进行提高自己体育品牌的知名度,既达到了很好的品牌传播效果,也使体育品牌产生了深远的影响力。李宁公司在这一方面就一直走在时代的前列,每一届的奥运会我们都能看到李宁体育品牌的身影,李宁品牌是中国体育代表团的服装赞助商,每一次中国队员获奖,我们就会加深对其品牌的印象和信誉度,这是一个非常有效的体育品牌促销策略。
(二)把握各项体育赛事的契机,提升体育品牌效益
现今各项体育赛事都已经拥有了一定的观众群体,无论是中国的篮球比赛、排球比赛,还是国际性的游泳、体操比赛,都离不开体育品牌供应商的身影,每一次大型的体育盛会都是他们宣传自己,提高品牌认知度和品牌价值的有利机会。中国的体育产品企业必须把握每一个有利于自己的提升品牌效益的契机,在宣传的同时,突出自己产品的特色,不仅给人们留下了深刻印象,也为企业赢得了应有的美誉度。经过长期的实践努力,一定可以提升体育产品的品牌价值,从而为体育产品企业带来更多的品牌收益。
(三)准确的广告定位
广告定位对于体育品牌的宣传来说,是一个很好的促销手段,准确的进行体育品牌的广告定位,可以在消费者中留下深刻的印象,建立体育品牌的良好形象。例如,提到“一切皆有可能”,大家就都会想到李宁品牌,这就是一个很好的广告语定位,它既体现出了体育品牌的独有内涵,也向人们展示了李宁品牌的企业文化,可见准确的广告定位对于体育品牌宣传的重要性。
(四)广告投放媒体的合理选择
在现代的社会中,宣传手段变得多种多样,电视、报纸、互联网等媒介都已经成为广告宣传的有利手段,合理的选择媒体节目进行体育品牌的广告宣传,可以对体育品牌的促销起到很好的推动效果。人们可以在体育新闻中接触到体育品牌的信息,经过不断的反复加深了观众对该体育品牌的印象,企业应合理的分析广告投放媒体的有效传播力度,以此来选择合适的媒体节目投放广告。
四、合理选择分销渠道策略
体育产品的分销渠道主要包括产品供应商、产品中间商、产品商、产品消费者四个方面,从这四个方面完成体育产品从生产企业到消费者手中的流动。体育品牌产品的经营企业通过中间商和商等分销渠道将产品呈现在消费者面前,分销渠道选择是否合理,对于体育品牌产品的销售影响巨大。对于李宁、安踏等一些体育运动品牌来说,其营销网络已经基本形成,虽然存在分销网络还不健全的弊端,但营销网络覆盖面积大,分销渠道的基础十分扎实,已经辐射了全国的主要分销区域,各地经销商已经相对稳定,对品牌产品的推行力度较大,为企业参与市场竞争赢得了有利条件。
体育品牌产品分销渠道的合理选择,对于维护企业品牌形象,建立经营地区的信用信誉也有积极的推动作用。而做好这些分销渠道的维护工作,也是企业营销中不可忽视的环节,只有这样,才能真正发挥企业与分销网络的销售促进作用。
1)营销策划的目的：
2)企业背景状况分析。
3)营销环境分析：
①当前市场状况及市场前景分析：
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
4)市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售; 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当; 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻; 促销方式不务，消费者不了解企业产品; 服务质量太差，令消费者不满;
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;
产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣，鼓励多购; 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
8)方案调整。
一、 检讨与愿景
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋向，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的学者优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，主动发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.主动利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.主动参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g. 制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、 确定本年度的广告宣传策略。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设。
4、 策划好经销商年会。
5、 完成墙体广告的设计计划。
6、 策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、 策划推出二季度促销活动。
2、 配合分公司推出市场活动。
3、 参加全国性的行业展会一次。
4、 配合各分公司做好驻点营销工作。
5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、 夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、 夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、 文化衫的发放。
3、 制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、 两节促销的落实开展。
2、 挂历、年历的制作与发放。
3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、 做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
产业定位。将本地有突出地位的产业打造成本城市的特色,便是产业定位。比如,汽车城底特律、中国瓷都景德镇、药都石家庄,等等。
城市品牌的定位可以从以上某一个方面来进行,也可以综合几个方面来形成自己的特色形象。另外,对于一些资源比较雷同、区域临近的中小城市,他们之间可以采用战略合作的方式,共同创建一个属于本区域城市群体共有的城市品牌形象。
一、城市品牌推广策略
1、广告策略。广告策略是采用各种大众媒体为城市形象做宣传的策略,这是国内很多城市常用的推广策略。根据广告媒体的不同,城市品牌广告可以分为电视广告、杂志广告、广播广告、报纸广告、网络广告和各种户外广告,比如车体广告、灯箱广告、路牌广告、气球广告,等等。另外,除了以上广告策略,需要特别强调的是,为了推广宣传自身的城市形象,城市品牌管理者可以通过在电视剧或电影中采用植入式广告的方式来进行,即在电影或电视剧里面将本城市作为故事的发生地或者将本城市的形象通过电视剧、电影的主人公或相关人物进行隐形地广泛传播。
2、公关策略。公关策略是宣传城市品牌形象的重要手段,根据采用的公关形式不同,常见的公关可以包括宣传性公关、征询性公关、服务性公关、交际性公关、公益性公关等。
宣传性公关即运用各种有效的宣传手段传递城市的信息,影响公众舆论,迅速扩大社会影响的公关方式。事件营销策略是比较典型的宣传性公关策略。事件营销就是通过策划和举办比较有影响力的事件来宣传城市的品牌形象,比如召开与城市形象主题相关的研讨会,举办大型的能够吸引各种城市顾客注意力的相关体育赛事、展览会和文化盛会等,将本城市发生的能够体现本城市品牌形象的事件通过媒体来大量报道,引起社会的关注,等等。事件营销切忌纯粹的媒体炒作,要营销的事件必须是真实可靠且经得住时间考验的,否则,一味地通过媒体扩大宣传和造势,一旦被发现是弄虚作假,将永远失信于公众,不但不能创造良好的城市品牌,而且可能会毁掉已有的品牌形象,不利于城市的长远发展。
征询性公关就是通过征求各种顾客、各种公众的意见和建议,从而塑造本城市同公众是一家亲的形象,提高城市的吸引力服务性公关主要通过强调本城市高质量的服务来为自身塑造良好形象。比如,对投资者在土地、水电、税金、政策等各个方面提供良好的服务交际性的公关就是通过人员或非人员的交际形式同公众搞好关系,创造和谐的内外部环境公益性公关就是通过做好公益性事业来打造城市的良好形象。
另外,在塑造城市品牌的过程中,要注意危机公关的应用,树立危机管理意识,做好城市预警机制,检测和预测现实和潜在的危机,如突发事件等,避免给城市品牌形象的推广带来负面影响。
3、代言人策略。选择本城市的品牌形象代言人,利用代言人的知名度和美誉度提升本城市的形象也是城市品牌的推广策略之一。代言人可以是文艺或体育明星,也可以是专家学者,也可以是普通老百姓,或者是本城市的某种有特色的动物、植物或标志性建筑等。理想的城市品牌形象代言人,要满足以下几个条件:知名度要高一些,被大众所熟知其形象具有一定的象征意义,被大家所认可,能够引起城市顾客的共鸣其形象要与本城市塑造的品牌形象相匹配,而且没有不利于本城市良好形象塑造的现实和潜在污点,满足以上要求的代言人才能够起到宣传推广城市良好品牌形象的目的。
4、网络推广策略。在信息经济时代,网络越来越多地融入人们的生活,越来越能够吸引人们的注意力。利用网络进行城市品牌的推广,除了可以利用网络进行城市形象的广告宣传,还可以利用网络采用其他宣传推广策略,比如可以建立政府网站,利用网络进行各种宣传性的、征询性的各类公关活动,策划网络关注的焦点事件进行事件营销政府部门和政府领导开通博客、微博,利用相关网络社区、论坛等,这一切都是适应现代社会特点、利用网络来打造城市形象的手段。
二、小结
随着各种投资者、旅游者等需求的日益个性化、多元化以及城市竞争的日益加剧,富有独特个性和形象的城市品牌不但是城市经营与营销的成果,而且也是提高城市竞争力和竞争优势的武器。
关键词 广电；宽带；营销策略；问题；宽带业务
中图分类号TP39 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2013）95-0215-02
信息技术的发展对广电有线宽带的发展起到了极大的推动作用，为人们提供了越来越便捷的服务，同时在有线宽带的发展中，营销手段成为影响其发展的关键环节，成为各个网络运营商竞争的重要依据。但是在广电有线宽带业务的发展中存在着很多问题，需要采取相应的策略进行营销，促进广电有线宽带业务向着更好的方向发展
1 当前广电有线宽带业务营销的问题
广电有线宽带是基于传统的有线电视网络，经双向网改造后，使用HFC网络开展Internet、IP，多媒体等双向宽带业务。有线宽带充分利用了有线电视网络资源，投资少，成本低，能迅速抢占市场，对公司的发展起着关键作用，但是由于市场营销策略方面存在问题，影响着宽带业务的发展。
1.1定位不清，宣传缺乏延续性
在宽带业务的发展中，品牌策略一直是业务经营的重要环节，对业务的发展起着重要的影响作用，在有线宽带业务实际发展过程中，存在着对宣传认识不到位的现象，对产品的品牌缺乏清晰完整的认识。例如，在以前的宣传中，有线宽带分别被冠以：广电宽带，有线通，有线宽带等业务品牌，不断变化的品牌名称让消费者难以识别，品牌定位模糊不清，难以起到有效的营销效果。
1.2营销策略呈现粗放型
营销策略对业务的发展的作用不可忽视，纵观有线宽带业务的发展历程，其营销策略、营销方式呈现出粗放型的特点，虽然网络覆盖率直线上升，但是对营销的管理却缺乏有效的支撑，致使营销的效果不明显。
1.3营销渠道机制不健全
宽带业务的发展需要以高效的渠道和机制作为必要的支撑，但广电网络是从原有的有线电视台分离出来的，带有事业和公益性质，在发展业务方面习惯于传统的模式，对于宽带等渠道销售还处在起步阶段，致使营销渠道单一，发展的规模小，难以实现对网络宽带的批量带动作用，同时缺乏一定的激励机制和监控机制，难以激发商的积极性，阻碍了业务的发展。
2 广电有线宽带业务营销手段分析
为了推动网络宽带的迅速发展，充分发挥其对社会的促进作用，需要运用合适的营销手段，提高其竞争力和综合实力，实现广电有线宽带业务的可持续发展。在现行的发展环节中，采用的营销手段主要有产品营销、体验营销、渠道营销、价格营销和品牌营销。
2.1产品营销策略
产品是营销的主体，通过宣传突出产品的功能及特点，以达到在消费者心目中留下深刻的印象，广电有线宽带的特点就是网络覆盖千家万户，实现了最后一公里，家家户户都有有线电视网络，不需要另外布线，这是他的一大优势。新推出的移动宽带，尽管采用了光纤到楼幢，但入户时必须将五类线放到用户家，对于装修好的用户来说实在不能接受，这时用户就会想到不用另外布线的广电有线宽带。这是有线宽带的产品特点，也是产品的定位。
其次充分挖掘产品的功能，也是提高产品覆盖、延长产品周期的办法，江苏有线常州分公司新近推出了飞视业务，让更多的用户选择使用有线宽带。其原理是选择部分节目（一个频点可以传30套节目，节目可以自己选择）通过调制混入有线电视网络，用户只需开通有线宽带，并将信号接入无线路由器，登录到指定网址，家中的IPAD、手机都可以收看特定的电视节目。在公共场所，通过大功率的路由器同样可以实现上述功能。产品功能的开发，让用户有更多的理由选择公司的产品。
2.2体验营销策略
体验营销在网络宽带的业务发展中是一种非常有效的营销方式，是通过人们内在的情感和形体上的参与，体验到产品和服务带来的便利，进而选择某种产品，作为一种新型的营销方式，对促进宽带的发展起到了举足轻重的作用。体验营销实现了先享受服务再进行付费，可以与用户进行感情交流，同时可以提供各类增值的服务，培育新型的消费观念，利于宽带业务的长远发展。
2.3渠道营销策略
所谓的渠道营销是指选择合适的通道，实现生产者向消费者的转移，这就需要一系列的市场分销机构，在营销网络的带动下，产品和服务呈现在市场上，这样可以使更多的客户接触到产品和服务，一方面用户了解到产品和服务的相关信息，同时又将需求信息反馈出来。特别是互联网的应用已经成为企业发展和个人生活的一部分，因此可以有效的利用互联网这一手段，做好产品和服务的宣传，适应网络经济的发展潮流，应充分利用互联网开展市场营销活动，给企业传统的营销渠道注入新的内容。
2.4价格营销策略
宽带业务的发展具有较强的敏感性，因此可以利用价格营销策略，实现对价格的合理调整，进而提高宽带业务的竞争力和综合实力。通过价格调整，一方面抑制了其他竞争对手的宽带业务发展，另一方面也增加了客户选择更高速率的机会，不但提高了公司的宽带收入，而且也为宽带增值业务的开展创造了条件。
在价格营销策略中，不但可以通过某一产品的价格调整吸引客户，也可通过
把运营商几种产品组合起来，通过在使用功能或价格上给予的优惠，降低用户对单个业务的价格敏感度。例如，2012年江苏有线常州分公司推出了智能型机顶盒，通过有线宽带网络功能，在电视上能实现网页浏览、视频点播、电视回看等功能，该机顶盒功能强大，彻底改变了电视机只能收看节目的功能，把传统的看电视变成了玩电视，而上述功能的实现必须开通有线宽带，推广期间公司推出了系列促销，订购三年的有线宽带可以免费置换一台智能型机顶盒。公司做了些尝试，在小区进行置换，通过宣传、演示，置换率达到了20%以上，既拓展了有线宽带用户，更增加了用户对有线宽带的黏合度。
2.5品牌营销策略
品牌影响是利用品牌效应实现的营销，是在对市场的营销环境充分把握的基础上，利用一定的产品和服务的功能，树立企业的形象，进而影响到用户的心理，形成对产品和服务的依赖。随着各省对地市级网络公司整合的完成，省级有线网络运营商的品牌逐渐建立。以省公司为代表的广电网络公司需对新的品牌进行宣传，树立公众形象。
总之，有线宽带业务的发展面临着激烈的竞争，要想在竞争中取胜必须采取有效的营销策略，充分挖掘产品功能，提高市场的竞争力，进而实现宽带业务的长远发展。
参考文献
[1]林有宏，黄字芳.电信行业精确营销方法与案例[J].人民邮电出版社，2007（9）.
【关键词】无公害 农产品 网络营销
近年来随着我国经济的不断发展，市场化水平的不断提升，我国的农业也迎来了发展的黄金时期。在我国，无公害农产品网络营销逐步变成了农产品销售渠道的重中之重，并不断通过实践得以展示。我国的农业部门在伴随着无公害农产品网络营销市场行业竞争激烈性的不断增加而面临的形势也变得愈发严峻。因此从策略方面我们应相应的创新，从营销技术等方面提高网络营销水平，为中国网络营销营销方案的创新提供更多的支持和帮助。
一、无公害农产品网络营销的概述
网络营销是一种社会和营销过程及个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需要的物。网络营销策略就是知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，将产品或服务销售给消费者所取的一切措施称为营销策略。有关营销策略的理论研究有：消费者行为理论，具体包括综合考虑消费者的心理因素、市场价格因素、消费环境因素等；营销组合4P理论，即产品因素、价格因素、渠道因素与促销策略。无公害农产品的网络营销策略从本质上就是指农业相关部门对企业整体发展活动的管理方式。农业销售部门应规范场馆内部营销制度，提高综合营销水平，以公益性为出发点，充分发挥无公害农产品网络营销的效益。农业无公害农产品网络营销活动的多样化与一个国家的经济发展水平密切相关。无公害农产品网络营销不仅要兼顾人民的健康利益，还要考虑平衡农民的收入、赞助商利益等因素。当然目前也存在着一些阻碍因素。
二、无公害农产品网络营销的意义
对无公害农产品网络营销策略进行相关的研究，一方面能够有效的深入与完善中国无公害农产品网络营销的具体营销计策，另一方面有利于提升中国网络营销的整体的竞争力和凝聚力，有助于我国农产品销售部门在制定营销策略时提供清晰的思路和有益的参考。这样就大大的提高了无公害农产品网络营销模式的发展新高度，在无公害农产品网络营销的不同环节的布置上将更加的有效率， 自然而然的就把农业资源转向了价值较高的环节之上了，这样无公害农产品网络营销行业的价值就会在产业链的各个环节上得到实现。一方面对无公害农产品网络营销得到了合理的控制，另一方面还促进了无公害农产品网络营销行业资源的合理配置和有效利用。无公害农产品网络营销模式的完善是我国无公害农产品生产行业效益提升的最有效最好的一种体现。
三、无公害农产品网络营销的策略
（一）借助媒体，加大宣传活动促销策略
现阶段，绝大多数赞助商选择通过大型的农展活动选择植入广告，一方面能够起到比较好的宣传作用，一方面为农展举办方提供了一定的资金支持。赞助商不仅利用农产品展览会布置宣传自身的产品。还通过在一些媒介上印刷不同的赞助商的具体产品介绍或者给予部分参展人员的机会达到宣传与赞助的双赢目标。现阶段大多数无公害农产品网络营销行业存在营销组织结构涣散的问题，无公害农产品网络营销行业部门的领导及无公害农产品网络营销行业营销管理阶层与无公害农产品网络营销行业营销员工间应当进行良好的沟通，提升整个营销团队的凝聚力和良好的战斗力。目前，中国农产品网络营销官网已经开始与国内各大知名的门户网站进行全面的合作，比如与新浪微博、淘宝等进行合作。再比如，通过赋予一些网站转播的权利，利用土豆网和专业网络营销直播等对中国无公害农产品网络营销的活动进行有效的宣传，一方面提升了这些无公害农产品网络营销的点播率，一方面提升了双方的经济效益。农业销售部门还利于百度搜索引擎为无公害农产品网络营销的视频观看和销售入口提供了有效的链接。
（二）借助网络，推广无公害农产品网络营销范围
为解决无公害农产品网络营销行业营销观念滞后的问题，加大中国无公害农产品网络营销的推广力度，应不断扩大对无公害农产品网络营销行业营销理念的宣传范围，加大中网无公害农产品网络营销产品的宣传力度，推动无公害农产品网络营销行业营销经济效益的提高。无公害农产品网络营销营销部门也应当不断创新营销机制。其中，加大无公害农产品网络营销的推广范围主要是在新形势下制订无公害农产品网络营销行业营销战略的实施方案上，要坚持全局观念，创新多元化的中国网络营销竞争机制，增强中国无公害农产品网络营销的核心竞争力和综合实力。中网络营销的相关部门在进行营销管理的过程中，一般无公害农产品网络营销行业在营销中所占的比重比较大。通过不断推广无公害农产品网络营销的范围，有利于实现中国无公害农产品网络营销部门危机管理策略与风险策略的有效推广，培养营销员工的与时俱进理念，创新营销团队的思想观念，完善农业赛制营销机制，增强无公害农产品网络营销行业整体的核心竞争力。
（三）创新无公害农产品网络营销手段
为了实现无公害农产品网络营销行业营销手段制度的有效创新，合理配置无公害农产品网络营销行业内部资源。无公害农产品网络营销行业在创新无公害农产品网络营销行业营销手段和决策机制的过程中，还应当建立起全员参与监督的机制。一方面要推广柔性化的营销管理机制，改善无公害农产品网络营销行业的内外环境，创新无公害农产品网络营销行业的营销手段，另一方面也要提高创新无公害农产品网络营销行业营销手段的效率。无公害农产品网络营销行业也在不断调整和创新营销组织结构的基础上，要不断完善无公害农产品网络营销行业的管理机制，优化无公害农产品网络营销行业的管理手段，坚持全方位、多层次的营销策略发展目标。无公害农产品网络营销行业还应当不断创新营销制度，尤其是要构建有效的内部营销制度，有效规划与合理部署农业产品生产和市场营销情况，对增强农业销售整体的效益发挥了十分重要的作用。
（1）“大事件”营销策略。
垂直电商在发展到一定阶段时，面对日益激烈的市场竞争，在加强自身产品或服务建设的同时，不得不展开全方位的品牌营销活动。通过达到广为人知的品牌形象，提升自身的竞争力。以京东商城为例，其品牌营销的目标十分突出，即培养品牌价值，挖掘潜在客户。2010年3月，京东成为中超联赛主赞助商，由于中超联赛有着极高的关注度，而人们在关注比赛本身的同时，也加深了对京东商城这一品牌的印象，利用大事件进行营销，获得了十分理想的效果，消费群体迅速扩大，新用户数量急剧攀升。随后，在同年6月底，京东又高调宣布，将冠名中国方程式大奖赛，即京东网上商城杯中国方程式大奖赛，利用各种夺人眼球的赛事，使京东品牌的知名度得到了极大提高，巩固并拓展了市场占有率。
（2）京东商城的娱乐广告宣传策略。
京东商城采用了多种多样的品牌宣传手段，如电视及地铁广告、杂志彩页的介绍、门户网站的链接等。同时，娱乐类宣传也是京东商城的一大特色，如2011年底，孙红雷主演的热门电视剧《男人帮》当中，就植入了许多软广告，达到了宣传目的，与时尚幽默的剧情风格相捆绑，使人们迅速记住了京东这一电商品牌，增添了品牌的前卫、潮流气息。在化妆品网购的主要群体中，由于分布比较集中，大型网站往往存在潜力巨大的消费市场，如门户网站，视频网站，以及社交网站等，如人人网、新浪微博，通过在各大网站上加强宣传，提供商品链接，有时甚至能够达到立竿见影的良好效果。［如果对客户群体进行更精准的定位，还可在美容化妆类的相关论坛上进行宣传，效果十分显著。这些宣传手段，无疑为京东塑造了良好的品牌形象。
二、苏宁易购品牌营销推广策略
（1）抢先占位战略。
在苏宁发展的初期，产品仅限于空调，随后逐渐扩大后所有电器产品。发展至今，已开始覆盖到百货等各种类型的商品，商品类型呈现多样化。无论是做空调，还是后来的电器类，苏宁都不算最先占领高地的品牌，但通过这一发展历程上的过渡，如今却能成为最为成功的电商品牌之一。也就是说，未来消费者想要购买商品时，无论是哪一类型，都可选择到苏宁电商平台进行选购。如果消费者希望选择其他的品牌，答案是没有。在消费者进行思考的过程中，首先就会联想到苏宁，联想的营销词包括“商品全”、“线上线下”等等。
（2）关联强势品牌进行营销。
在苏宁发展过程中，先是提出与百思买相竞争的推广口号，而后者是全球家电连锁零售排名第一的强势品牌。通过与强势品牌的巧妙关联，从模仿到学习，从学习到创新，最终踏出自己的发展之路，赢得了巨大的品牌效应。无论是品牌色彩，还是产品陈列，以及产品类型的完善，甚至电商平台的建设，都极力与百思买相关联，从而引起消费者的极大关注。与此同时，在宣传口号上，更是打出未来要做全球第一的家电连锁零售商的口号，与模仿学习的营销手段相呼应。只要消费者对这个领域有一定了解，就能不自觉地联想到，苏宁要做第二个百思买，从而对苏宁的今后发展和产品服务抱有特殊的期待，认可这一品牌的优势。因此，通过与大品牌的极力关联，可以对自身品牌有更加清晰的定位，并迅速取得消费者的认同。
（3）攻击强势品牌战略。
苏宁电商平台在其运营的初期，为了使自身品牌得以广为人知，取得消费者的认可，采取了攻击强势品牌的营销策略，或称为“约架”式营销。对于电商领域中的强势品牌，如京东、淘宝，苏宁不断展开“约架”，从而迅速引发关注，市场地位得到了提高。尤其是2012年的电商价格战，更是赚足眼球。对商家而言，宣传成本几乎可忽略不计。仅仅在微博上，通过高官“约架”模式，就引发了全国热议。经过这场约架，苏宁易购这一电商品牌发生了蝶变的转折，从默默无闻到人尽皆知，成长为电商界的少数巨头之一，销售额迅速增加，赢得了自身在电商领域的应有地位。目前，这已成为苏宁品牌营销的重要途径之一。通过攻击强势品牌，苏宁“云商”模式得以定型，品牌定位策略走向了成功，并在此基础上，展开自己的品牌营销策略。
三、结论
可是，卖“黄金”的为啥大亏呢？
一、条块分割全面发现问题
“饱和”的市场大缩水
“爱农”叶面肥（专业名称“植物生长促进剂”）曾多次荣获国家奖励，一度是省内市场的领头羊。十年过去，企业业绩不上升反降。难道真是市场饱和了么？
我们用了十多天的时间，走访了3个县、5个乡、15个自然村的80位农民。采取条块分割的方法，调查了行业状况、厂家问题、农民的使用反馈、农民的叶面肥消费心理等情况。
行业状况：叶面肥市场看似饱和，实际上水深不见底，一是96%的农户想用叶面肥。二是竞争层次低，缺乏真正的龙头企业，没有品牌，农民们只能跟着广告走。
我们发现了企业的问题：经营观念陈旧，重推销轻营销；忽视调研，远离市场，不是以需定产，而是以产定销；漠视农户、远离农民，不愿走下去主动接近农民；产品创新能力差，品牌意识不强；战略缺失，战术乏力；营销队伍形象差，文化素质低。
农户们对“爱农”的质量非常认可，但抱怨也不少，一是包装太陈旧，不吸引人；二是广告越来越少了，农户怀疑是不是企业不行了；三是经常断货；四是没有大田作物（小麦、棉花、大豆等）叶面肥；五是偏贵。
几个细节引起了我们的注意：一是农户对产品的包装容量不满意。比如，每袋20克，农民用起来不方便：苗期，一袋用不了，白白浪费；成长期，一袋又不足；大面积特色作物（如辣椒）上，喷洒一次需3-4袋，若整个生长期喷几次，小包装的成本偏高。二是农户对包装说明、宣传单读不懂。比如，包装说明上没有对各种作物的生长环节、喷洒次数、用量等分别详细说明；明明说有抗病能力，但病多了，到底能治哪种病？总不会包治百病吧！三是产品说明书、宣传材料过于专业化、术语化，还罗列了几种产品，既无专指，又没能把单项产品解释清楚。
农户的叶面肥消费心理和消费行为可归纳为五点：一是务实、求廉。要便宜，更要质量与效果。二是非常渴望技术专家指导种植、用药及管理，尤其相信专家和售货员的推荐。三是相信广告，尤其是电视广告。农民获知产品信息渠道依次是：电视广告（45%）、口碑相传（38%）、售货员介绍（9.6%）、报纸（8.3%）、广播（6.3%）、厂家宣传单（4%）、店内陈列（3.2%）。他们对创意一般、过多过滥的广告普遍反惑。四是由于同质化现象严重，农民的品牌忠诚度很低，甚至有什么就用什么。五是从众意识较强，看别人用什么自己就用什么。
调查还发现：由于企业领导更替频繁、管理不善等诸多原因，导致业绩不佳，进而导致经销商数量锐减；网络面铺得过宽、过粗,人员、产品不到位，致使网络覆盖率和渗透率下降。
二、五大策略根治顽疾
滞销的旧货焕然一新
1.产品策略：让产品自己说话
针对农户反映的产品问题，我们首先改良和创新产品。重新设计了产品的包装，赋予其简洁、明快的现代科技形象。调整包装的容量，将过去20克的小袋装换成10克装，还推出了中规格的500克瓶装和大规格的2000克桶装。
在产品的包装说明及宣传单上，尽量少用专业术语，用科普式语言介绍产品的特性、不同种物的苗期、成长期、成熟期的使用方法、注意事项等等。
“爱农第2代”试用反应良好。与此同时，顺应农民需求，加大了新产品开发力度，很快推出了大田作物叶面肥，丰富了产品组合，增强了产品品牌竞争力。
2.价格策略：确定“乐意接受”的合理价格
老实的农户，也不光看价格了，都开始“看疗效”了。乐意接受与能够接受不同，就像主动掏钱和被动掏钱。前者表明：让农民认同产品的“省钱又赚钱，物美又价廉”。
什么是农户的“乐意价格”呢？10克的小袋装价格定为0.8元，克数少了，农民少花4毛钱，方便实惠；厂家产品的利润相对提高了。皆大欢喜。
3.分销策略：让经销商成为“四员”，让网络建设“步步推进”
如果网络建设不好，产品到不了消费者面前，一切都是白搭。我们采取了两步走的战略。第一步，实行稳扎稳打、步步推进的市场推进策略。把近郊三县作为主攻市场，先抓近郊3个县网络的渗透，再抓网络覆盖与拓展。力争以点带面，最大限度地占领近郊3个县市，因为这里是重点低成本区域市场；然后扩大至其他县市，加强网络渗透，扩大重点区域市场。第二步，复制上述策略，扩大周边市场。
在经销商政策上，改变了过去给赠品、年终返利的单一模式，采取了多元短期奖励政策。过去促销给就是发赠品、年终返利，模式单一，经销商积极性不高。现在“爱农”采取了多元短期奖励政策，把奖励分成任务定成、网络建设，店面陈列、货款回收、产品专售、合作奖励等几个方面。奖励也由一年改为一个季度，这样既防止了经销商单纯追求销量返利、低价销售等问题的发生，又使他们近期容易得利，干劲更大，销量明显提高。
此外，为了凝聚经销商及售货员，我们举办了经销商联谊会、产品推广培训会，开展了产品知识有奖竞赛。
终于，经销商成了企业的编外“四员”――销售员、信息员、宣传员、促销员。
4.广告策略：让农民看得见、听得到
为配合产品的改良，我们对电视广告重新进行了创意与拍摄，根据农民的收视习惯（依次为本县台、市台、省台及周边地市县台、中央台），先在主攻的3个县台的黄金时间（县台天气预报、本县新闻栏目前后）播放10秒的形象广告，在非黄金时段播放1分钟专题性广告。
同时加大了主攻县市的户外民墙广告、农资专卖店的店头招牌、张贴广告、集市报纸传单的散发等的宣传力度。此外，还与重点乡镇及一些大的自然村合作，开设科技广播 站，请村镇领导在每日中午农民吃午饭时间播放该企业的相关产品信息。农民们随时看得见、听得到，自然对产品有了信心。
5.促销策略：打好技术服务牌
渴望专家指导是农民的普遍心态。与竞争对手打价格促销战？这是正面冲突，我们避开了。我们主动与植保系统、农技系统合作，利用他们的资源优势，组建了科技专家团。定期下乡赶农村大集，向农民朋友宣传叶面肥科学使用知识，解答农民在种植中遇到的相关问题。定期印发《“爱农”农民科技报》和《施肥指导手册》，在集市散发，及时提醒农户注意有关疫情虫害，帮助农户及时预防、治疗和应对。应邀开设了科技课堂，针对重点农户还进行了产品使用示范及长期的质量跟踪服务。这样，企业由过去的单纯销售行为转变为售前科普知识宣传、技术培训及售后的跟踪服务。打好了技术服务牌，赢得了农民的信赖与忠诚，销量逐步攀升。
再好的策略如果执行不利，效果也会走样。
在推进上述策略的同时，我们开始着力培训营销人员，鼓励他们走下去，跑起来。健全企业管理制度，调整营销人员的业绩考核和奖励方式，将单一销量指标调整为综合指标考核，如回款、网络渗透、网络覆盖、经销商合作、客户满意度等，调动了营销人员的积极性。组建市场部与专家服务部，制订发展战略。
3个月后，销量比去年同期翻了一番，利润增加了50%。
论文摘要：在现代市场营销中，商家常采用价格和非价格竞争两种策略。非价格竞争的研究和运用，越来越受到商家的重视 。本文从非价格竞争的涵义、非价格竞争的经济学分析和非价格竞争的主要策略，对现代市场营销中的非价格竞争进行探讨。
兵家作战，或正面，或迂回。商家也是这样，其价格竞争属正面作战，而非价格竞争则是迂回战。这种迂 回战常常并非绕圈子，而是“问道兼程” ，是走捷径，经常取得事半功倍的效果。因此，各企业在现代市场营销中都非常重视对非价格竞争策略的研究，在市场营销中屡出新招、绝招和怪招，真可谓是“八仙过海，各显神通”。
1 非价格竞争的涵义
非价格竞争是针对价格竞争而言的，顾名思义，非价格竞争就是指除了价格竞争以外的竞争。价格竞争是直接的正面竞争，一般以降低产品的销售价格为竞争手段 ，实行薄利多销策略。但降低产品的价格是有限的，产品的销售价格一般要保持在企业微利线以上，或者 以企业经营产品的成本价为最低线 。因此，价格竞争是有限度的。而非价格竞争一般是指企业在产品质量、功能、形状、包装、广告、公关、服务等非价格 冈素方面的竞争，通常以提高产品质量，增加产品的功能，改变产品形状和包装，加强广告宣传，开展公关活动，完善销售服务等为竞争手段，增加产品的附加值 ，提高产品市场竞争力，常采用你无我有，你有我新，你新我全，你全我优的竞争策略。非价格竞争的内涵是丰富的，作用是间接的，策略是多样和多变的，其竞争是无限度的。
2 非价格竞争的经 济学分析
经济学家认为：同类产品之间的市场竞争 ，是由同类产品之间存在的差异性决定的；同类产品之间的差异程度越大 ，产品之 间竞争的弹性就越大。同类产品之 间的差异性的本质 内容是指产品在质量、性能、形状 、包装 、服务等方面存在 的差别。美国经济学家张伯仑说：“差别性可能是根据产品本身 的某种特点，如独有的专利权、商标、名称、包装特点等的不同；或是品质、设计、颜色、式样等的特点。同时也可以根据环绕于售卖者周围的各种不同条件。”
在现代市场营销中，各个企业正是根据上述经济学的一般原理 ，通过对各种影响产品差异性的非价格因素的控制和创新 ，来提高本企业所生产的产品与其他企业所生产 的同类产品之间的差别程度，使本企业所生产的产品与众不同，从而扩大和增强本企业拥有的产品市场垄断权，达到提高产品市场竞争力和市场占有率，增加产品销售，提高企业效益的目的。
3 非价格 竞争的策略
在现代市场营销中，非价格竞争的策略是多种多样的，也是灵活多变的，不同的企业或同一个企业在不同的产品或同一产品的不同营销阶段，采用不同的非价格竞争策略。根据影响和决定不同企业生产的同类产品差异因素的内在联系 ，可以把非价格竞争策略划分为质量策略、分销策略和促销策略大类。本文重点探讨质量策略和促销策略。
3．1 质量竞争策略
产品是市场营销活动的轴心，企业的整个市场营销活动都离不开产品。一个企业生产的产品在市场 七是否有竞争力，主要靠的是产品过硬的质量。有关调查结果表明 ，产品质量的信誉度与产品市场 占有率大致成正比。没有质量信誉的产品是缺乏市场竞争力的产品。质量策略，自然成为企业经营者首先要谋划和制订实施的策略。
(1)质量策略的关键是要抓住产品的质量创新。产品的质量是产品的性能和特征的集合 。产品质量的市场竞争是通过产品性能和特征的差别化、特色化，即产品的个性化体现的。产 品质量创新就是 同类产品不 同品牌产品在性能和特征方面的创新。没有创新就没有差异 ，也就没有发展。
产品的性能和特征主要是通过产品的质量与功能、形色与包装、品牌与商标等表现出来。不 同企业生产的同类产品采用不同的商标和品牌，采用不同的形状设计和包装，具有不同的功能 和质量 ；同一企业生产的同类产品虽然商标和品牌相同，但往往在功能或形状、包装等方面也存在差异。这种差异性的存在，就是依靠创新。如荷兰诺基亚公司生产的NOKIA牌手机，由于抓住产品质量的不断创新，即功能 由最初的单一拔打接听电话功能，逐渐增加游戏、计算、记事、上网、听音乐、拍摄照片等多种娱乐性附加功能，屏幕由纯黑到蓝屏再到彩屏，形状由厚到薄，体积由大到小的不断创新变化，从而使NOKIA牌手机不仅好用，而且还好看、好玩，成为经久不衰畅销世界，特别是雄霸中国手机消费市场的著名品牌。
(2)质量策略的核心是质量控制。没有科学的、严格的和标准化的质量控制，就没有稳定的、呵靠的产品质量。质量控制是质量策略的核心。产品的质量控制一般包括产品的设计、开发和产品的生产过程控制。目前，产品质量控制有向着遵守共同的规范和标准发展的趋势。如国际标准化组织颁发的ISO9000系列质量标准，逐步成为世界各国不同企业共同遵守的质量控制规范与标准。哪个企业生产的产品通过 了ISO9000系列标准的质量认定，这家企业生产的这类产品就获得了进入 国际市场的通行证。
(3)先进 的技术设备是质量策略的保障。没有先进的技术设备，就无法生产先进 的产品。先进的技术设备是质量策略的保障。如武汉电阻一厂，正是由于先后两次贷款8007Y，从 日本引进了三条金属膜 电阻生产线 ，用先进的技术设备改进传统产业，才使 自己所生产的产品达到 国际同类产品的先进水平，占领了全国1／9强的电阻市场，并且成为多家国外世界一流电子企业相中的合作伙伴 ，从而打开了国际市场。
3．2 促销策略
企业在市场营销活动中的促销策略 ，一般有两种 ，即“推”的策略和 “拉”的策略。
3.2．1 “推”的策略
“推”的策略，主要通过推销人员把商品推向市场。实行“推”的策略 ，要求推销人员采用不同的推销方法。“推”的策略不一定以最终消费者为 目的，它可以从生产企业推向批发企业，也可以从批发企业推 向零售企业 ，还可以从零售企业最终推向消费者。
“推”的策略的核心是推销人员的选聘。有远见 的企业家都非常重视对推销人员的选聘，他们认为推销人员应具有以下素质 ：
(1)要树立全心全意为用户服务的思想，精力充沛 ，事业心强。
(2)有丰富的业务知识。这主要包括：① 企业知识。熟悉本企业的历史及其在 同行业中的地位，了解本仓业的经营方针和特点、产品种类和服务项 目、交货方式、付款条件和管理方法等；② 商品知识。要了解商品的性能、用途、价格、使用方法 、维修方法等。了解市场上竞争产品的优劣情况；③ 消费心理学知识 ，即用户知识。了解用户的购买动机和购买习惯，以及采购条件 、方式和时间等情况，了解由何人掌握购买的决定权等；④ 市场知识。要了解市场 的动 向，现实的和潜在的用户需求情况 ，以及有关政策法令的规定等。
(3)熟悉推销技巧。推销人员要准确地了解消费者的需要、爱好和购买习惯，善于选定适当的推销对象和推销时间，对不同的对象 ，采用不 同的表达方式来说服他们购买。
(4)具有良好的气质和服务态度。推销人员应当举止文雅，仪表端正，态度谦逊，谈吐流利，平易近人，能在各种场合受到不同消费者的欢迎和信任。
3．2．2 “拉”的策略
“抟”的策略，主要是指企业运用广告宣传 、营业推广、公共关系等非人员推销的多种手段，引起消费者的注意，激发消费者 的需求和购买心理，诱导消费者的消费行为。“拉”的策略就是企业将广告宣传、营销推广、公共关系等非人员推销手法加 以灵活选择 、巧妙组合和综合运用。
“拉”的策略的常用战术是广告宣传。在市场经济条件下，我国传统商贾 贸易观念上的 “酒香不怕巷子深”的定律，早已被市场竞争规律所打破。因此，“洒香也怕巷子深”已成为所有企业家的共同认识和感受 。美国著名经济学家布里特有一个生动形象的比喻，他说：“商品不做广告，就象姑娘在暗处向小伙子送秋波，脉脉之情只有她自己知道。”成功的广告策划和严密的组织实施，使一个企业、一个品牌、一种产品，一夜之间家喻户晓 ，老少皆知，从而成为知名企业或知名品牌、知名产品，给企业带来巨大的社会效益和经济效益。如武汉红桃开集团生 产的红桃K口服液“出道”时的成功广告宣传，使其一炮打响，一夜走“红”。因而，企业应将广告宣传作为“拉”的策略营销手段中的一个最重要 的因素和最常用的战术，精心策划，认真实施 。
在现代市场营销中，企业 的非价格竞争策略 ，往往不是某种单一非价格营销手段的孤立运用，而是集产品质量、广告宣传 、公共关系、营业推广等多种非价格营销手段的灵活选择、巧妙组合和综合运用。一个成功的非价格竞争策略的策划和周密的组织实施 ，会使一个企业生产的产品成为名牌产品，企业成为名牌企业 ，从而取得 比价格竞争策略更为显著的经济效益。
参考文献
[1]曹金城 、苗维亚．市场营销学．成都：电子科技 大学出版社， 1992．
[2]谭昆智名牌略与企业家 的结构思维．中山大学学报，1997：(3)．
[3]叶万青，韩前旭论发展名牌．中南财经大学学报，1997：(2)
[关键词]广元市 旅游营销 营销策略
一、广元旅游发展现状
广元位于川、陕、甘金三角，为出入川门户，因其地处西南、西北两大旅游热线的衔接点，旅游资源十分丰富，历来以女皇之声誉、巴山蜀水之秀丽和历史古迹之丰富吸引着大批中外游客。共有全国重点风景名胜区2处(剑门关风景名胜区剑门蜀道、白龙湖风景名胜区)，国家自然保护区2处(唐家河自然保护区、米仓山自然保护区)，国家森林公园2处(剑门关森林公园、天台山森林公园)， 全国重点文物保护单位3处(皇泽寺、千佛崖、觉苑寺)，省级资源18处，是四川省旅游资源最密集的地区之一。已成功创建中国优秀旅游城市，重点打造剑门关、唐家河等国家4A级旅游区。“十一五”期间，力争建成国家4A级旅游区3个，四星级饭店3个、同时启动剑门蜀道申报世界自然文化遗产工程，将广元建成特色鲜明的旅游目的地。
针对广元旅游现状，目前仍需大力发展旅游观光和度假产品，积极开发多元化的旅游产品的同时增加现有产品附加值和旅游服务的水平。面对日趋激烈的旅游业市场，宣传自我、凸显自我尤为显得重要。通过制定高效广告促销组合策略，以及合理利用渠道策略，重点对广元旅游进行营销。另外，广元还需积极发展旅游集散中心，加强对价格的控制和监管，建立完善的旅游营销网络，在积极开发旅游资源的同时，不断提高城市品位和文化内涵。
二、 广元特色旅游资源
1.古蜀道文化
李白“蜀道难” 所咏叹的蜀道，“三百里程十万树”的世界人文奇观翠云廊，史称“一夫当关万夫莫开”剑门雄关，就在广元，做为蜀道文化的核心据点，蜀道广元段具有相当重要的地位。
（1）剑门关。部级剑门蜀道风景名胜区中心景区，世称“天下雄关”，著名古战场，古蜀道要隘。三国时蜀将姜维曾在此拒魏将钟会十万大军于关外，遗址遗迹颇多。
（2）翠云廊。由近万株古柏组成的绿色长廊，史称“三百里程十万树”，世界罕见的古驿道树群体。历经秦、三国、东晋、唐、宋、明六次栽植。虽历经千载，仍生机盎然。
2.三国文化
（1）昭化古城。昭化：古称葭萌关，著名古战场。《三国演义》中描述张飞夜战马超、黄忠、严颜勇退曹兵，姜维兵败牛头山的故事均发生在此地，现存三国古迹甚多。
（2）明月峡先秦古栈道。始凿于先秦的明月峡先秦古栈道，依傍悬崖，翘首峭壁，下视江水，滔滔汩汩，甚为险绝。三国时，诸葛亮六出祁山伐魏，途经此道。
3.女皇文化
女皇文化的典型代表：皇泽寺。国家首批重点文物保护单位，中国惟一女皇武则天的祀庙，以石刻艺术为其精华，内有武则天石刻装金造像，其余摩崖造像一千余尊。
4.红色文化
广元有丰富的红色文化资源，以红军石刻标语为核心的全面展示红军在广元战斗历程的广元红军文化园，以及在红四方面军和川陕苏区发展、壮大史上具有重要历史意义的木门会议旧址，川陕苏区和红四方面军后期的首府旺苍红军城，标志红四方面军配合中央红军长征并从此走上长征路的红四方面军强渡嘉陵江渡口遗址红军渡，反映红军宣传工作的石刻标语近2000幅，革命文物4000多件。
5.石窟艺术文化和早期人类遗址和古文化遗址
广元的石窟文化也相当丰富，被称为历代石窟艺术博物馆的全国第一批文物保护单位千佛崖摩崖造像，凿于唐天宝年间，现存40多窟，400余尊。广元早期文化遗址主要有朝天区中子镇细石器时代遗址、广元张家坡新石器时代遗址、剑阁蔡家河小庙山聚落遗址。古生物遗址有旺苍恐龙化石遗址。
6.民风民俗
广元地处沟通中原和西北之要道，民风民俗有其独特的地方特色。民俗方面主要有纪念武则天生辰的女儿节，妇女游河湾、赛凤舟等习俗。节庆娱乐以灯戏、摊戏、各种灯舞、木偶、皮影演出为主。红白喜事有独具特色的百鸡宴，哭嫁歌。民间节庆活动精彩纷呈，有广元女儿节、剑门豆腐文化旅游节，苍溪梨花节，利州桃花会，元坝桂花节，青川熊猫山珍节，牛头山、天台山庙会等民间节庆活动，规模盛大，形式多样，民风古朴。
7.自然风光
广元自然风光秀美，山川雄伟，现已开发天台山、唐家河等10多处旅游景点草木葱笼，环境幽静,古时为川、陕、甘、滇道教名山的天台山，这是休闲、避暑、疗养最佳去处。广元还有唐家河国家自然保护区，大熊猫家园，珍稀动植物数十种，自然风光十分优美，是避暑、休闲、猎奇的首选景区。
三、 广元旅游营销组合策略
1.旅游产品策略
广元市旅游目前仍需以大力发展旅游观光和度假产品为基础，开发多元化的旅游产品，同时增加现有产品附加值，以及提高旅游服务的水平。在积极打造“女皇之都”的同时，不断提高城市品位和文化内涵。广元市旅游产品主要包括以下几方面：
(1)观光度假产品。旅游观光度假产品集观光，度假，娱乐，休闲为一体。比如针对剑门关景区；可以以“剑门雄关、三国蜀道”为促销品牌，加上强势的宣传促销。按照区域联动、形象宣传与旅游产品推销相结合，采取多样化促销方式，以景区、星级饭店、旅行社、旅游企事业单位为主体，重点客源市场为目标建立 “广元旅游联动机制”。
(2)节庆旅游产品。特色的节庆活动是一个城市厚重文化的体现，又是传播城市形象的重要方式之一，广元市要结合实际，培育有特色的节庆活动，比如定期举行 “女儿节”、“剑门豆腐节”、“苍溪梨花节”、“昭化古城三国文化旅游节”、“中国蜀道・广元国际论坛”。另外，还可以把剑门关打造为影视基地，大力吸引各类剧组入驻；以剑门关自然风光和三国历史文化为背景，拍摄一部高水平的剑门关旅游宣传片；举行“印象剑门”大型实景歌舞表演，增加夜间娱乐消费活动；定期举办各类文化旅游节会活动。
(3)购物旅游产品。购物旅游产品是一块不能忽视的市场，广元有丰富的旅游产品，比如可以针对消费者的喜好来雕刻我们著名的白花石，当然加上本地元素是必不可少的。还有我们的剑门手杖、根雕、麻柳刺绣、真丝挂毯、丝麻地毯、丝绸绣品、剑门豆腐、橄榄油系列产品等旅游商品，另外还必须加大旅游产品的宣传力度，比如青川黑木耳、苍溪雪梨、朝天山核桃、广元柑柚等水果。
2.旅游价格策略
价格是每个旅游城市和旅游者必然考虑的因素，它直接影响着旅游者对旅游目的地的选择，以及旅游目的地市场竞争力和收益，因此，广元市应采取以下几点措施来对价格进行监管。
(1)坚持合理定价，不断完善价格机制。广元旅游产品的定价,要以满足需求和提升竞争为导向，坚持合理定价，不断完善价格机制。同时注意提升游客价值，促进实现低成本，高客源，高效益的最优旅游模式。适时充分的对价格水平，消费水平，餐饮，住宿，景区门票等进行综合分析和评估，采取灵活的定价技巧。还应根据市场变化，采取相应的价格调整策略，对于不同性质的旅游产品形成不同的价格机制。
(2)加强对价格的控制和监管。广元旅游局应加强景点旅游价格实施情况的监管力度，督促制价部门对旅游价格进行公示。关注旅游景点产品是否明码标价，杜绝漫天要价，避免宰客现象发生，及时维护城市形象。旅游产品价格是否合理，既关系到广元对旅游市场的投入能否带来适当的回报，还关系到旅游者的认可程度，因此广元旅游相关部门既要灵活运用价格策略展开价格竞争，又要学会运用非价格策略展开价值竞争，以加强本地旅游产品的市场竞争力。
3.旅游渠道策略
营销渠道指产品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道和路径，主要有直接或间接渠道的营销策略，单一营销渠道和多营销渠道策略，以及长渠道和短渠道的营销策略。按照渠道策略的分类，广元旅游可利用以下策略进行营销。
(1)设立VIP服务窗口。在广元主要客源地广元市区、剑门、昭化等地开办旅游VIP服务站，可以是由政府设立的办事处，也可以由本市旅游企业经营业务，还可以由当地旅游机构做。多元化的发展和相对较低的内部竞争有助于提高广元整体的竞争能力。
(2)发展旅游集散中心。当前很多旅游城市的集散中心都发挥着重要作用，广元地处川陕甘三省结合部，历史上就是连接三省、辐射三省的交通枢纽和物资集散中心。独特的区位优势使广元更具优势，目前，广元即将建成现代化的物流中心。这也让旅游者的出行方式有了更多的选择。
(3)重视旅游机构作用，建立完善旅游营销组织。继续重视发挥广元传统旅行社的作用，同时通过流行的营销组织推广旅游方式，将两者有机结合，定期举办一些与客源地旅行社或旅游组织的合作交流互访活动，增进客源地对广元市旅游产品和相关政策的了解，同时加强对旅行社的监管，提高旅行社工作人员的素质和服务水平，更好的为游客服务。
(4)借助电子商务进行销售。电子商务应经成为一种很重要的平台，旅游服务网站业蓬勃发展起来，如华夏旅游网、芒果网等旅行社的网站。广元市完全可以利用电子商务这个平台，建立系统的电子旅游营销渠道，方便旅游者对旅游产品信息的咨询和旅游的订制。
(5)重视博览会和展销会的作用。应及时关注各地的旅游展览交易会，组织广元本地旅游企业积极参加旅游展览等活动，同时可以在主要客源地组织策划有关旅游产品交易和展销活动。
4.旅游促销策略
旅游促销其实就是一种旅游沟通的过程，通过广告、公共关系、营业推广、人员推销及网络沟通这五大主要方式来传递旅游组织者与旅游者之间的信息，达到双向、全面沟通这样的效果，这样更有利于提高旅游效益，下面我们就来分析怎样做到促销的高效组合。
（1）旅游广告。以旅游组织者公开付费，通过个各种传媒载体向目标市场公众传播与旅游有关的信息，以扩大影响和提高知名度、树立良好旅游形象，最终获得旅游效益为目的。广元市应积极通过各种广告宣传方式提高城市知名度，比如完善旅游网站的设计和功能，大力使用电视、广播、报刊、期刊等媒介，以及在公共场合设置主题鲜明的大型广告和地毯街巷式广告策略，比如，加大电视媒体的广告份额，如“旅游卫视”及目标市场的电视台做足量的电视宣传，整合全媒体，达到信息全盘投递与兼收的完美宣传效果，不断向旅游受众提高广元旅游区域的知名度，这是广元旅游长期发展的必走之路，也是现旅游市场环境宣传成熟的必然结果。
(2)营业推广。通过这种非常规性和周期性的形式来刺激短期的效益，比如通过以下几种方式来实现：在某个特殊的日子免收门票或者赠送旅游景点的宣传资料，皇泽寺景区每周一半价优惠等，还有让利促销低于正常水平的价格，还有通过竞赛抽奖的方式吸引消费者来扩大销售量。利用 “西交会”、“中国蜀道・广元国际论坛”、“女儿节” 等影响力大，效果明显的方式，积极制造抓住机会向国际国内宣传广元的旅游信息。
(3)公共关系。正面效应相当重要，广元可以通过通过各种媒体进行有利的形象宣传，比如：通过各种社会交往方式进行宣传，为社会公众提供优质良好的服务，赢得公众的好感，从而树立良好的形象。还可以通过社会团体，参加发展社会计划项目，举办各种社会型、公益性的活动，大型文化业体育活动，或者通过对旅游消费者者的调查来制定相应的策略，在宣传的同时也为我们的工作的完善起到有益的效果。比如：我们可以设立一个全国性的“旅游特别奖”邀请不同地区不同行业不同职业的优秀人才到广元来免费旅游，交流成果。宣传旅游的同时还可以起到提升广元的城市文化内涵。这样做有利于加深广元“低碳生活、高效发展”的科学内涵，同时也体现了时下各城市流行“低碳”系列的主题。
(4)人员推销。通过旅游企业在旅游目的地的营业推销，还有派专员进行推销和举办一系列会议来推销，比如“旅游订货会”、“旅游交易会”、“旅游博览会”、“旅游人员推销”通过开展这些目的明确的沟通方式和旅游企事业单位，旅行社进行有效的沟通，加大第三方业务的发展，这也是广元增加客源行之有效的方式之一。
