时间：2023-06-16 16:05:11
1法庭辩论的技巧
法庭辩论技巧系指各方当事人及其人(或被告人的辩护人、公诉人)在庭审诉讼活动中，为保自方合法权益，达到预期目的或效果，在依据事实和法律的基础上，就自己的诉讼主张所作出的全盘计划和实施的方式、方法及谋略。对律师业来讲，亦称“庭辩艺术”。
在律师工作中，法庭辩论的范围非常广泛，既有罪与非罪的分歧，也有此罪与彼罪的争议；既有证据效力上的分歧，亦有适用法律上的争议；既有实体法上的分歧
，也有程序上的争议……常言道：“事实胜于雄辩”，但事实得益于雄辩。司法实践中，即便有了事实和法律，也并非都能使律师辩论获得成功，这就要求律师充分施展自己的辩才和谋略。当法庭进入辩论阶段，各方之间或针锋相对，或避实就虚，或出其不意，或攻其不备，或迂回包抄，以退为进。此时，一方律师如不讲究“战术”，不懂得辩论技巧，就难以沉着地依据事实和法律发表辩论言辞，更无法巧妙地应付辩论中出现的新情况，以实现运筹方略的要求。事实上，虽有好的辩论方案，但临庭辩论时，因不能把握时机，不善于采取相应的对策，使本已掌握的“铁证如山”的事实因没能发挥作用而导致辩论失利的现象是不乏其例的。
由此可见，论辩艺术在律师业务活动中占有的地位是十分重要的，它既是律师业务才能和智慧的集中体现，又是品评律师办案质量及其称职与否的标准尺度。因此，有必要对律师在庭审辩论中的有关技巧问题加以研究和探讨，以适应庭审方式改革的需要，充分发挥律师在庭审辩论中的重要作用。
一、基本功与操作技巧
人的思维只有通过表达，才能达到影响他人的作用。表达得好坏取决于表达的内容，但表达技巧也是关系到表达成功与否的关键所在。一个称职的律师，不仅要有好的文字组织能力，还应具有准确、简洁、清楚、生动的语言表达能力。
(一)文字表达技巧
综合案情，理顺辩论思路，写好词、辩护词，是每一位律师在庭前必做的一项基础工作。材料的组织必须做到：1．字斟句酌，用词准确；2．调配语句，合理布局；3，篇章衔接，环环相扣；4．结构严谨，条理清楚；重点突出，详略恰当。
(二)语言表达技巧
纵观每位成功律师，在出庭辩论、时，都具有驾驭、支配辩论形势的能力。庭审制度改革为每个律师在这方面能力的发挥提供了广阔的空间。在庭审辩论中，律师应当做到：1．脱稿，并善于把前言说好。在设计这方面的语气和选择言词时必须达到的效果是：①立即抓住整个法庭的注意力；②传达案件的严重性或表现出对本案的真诚；③表明对本案的信心。2．控制语速，并吐字清晰。有了好的辩论内容，还需有好的表达方式。律师在庭审辩论时，应做到口齿清楚，发音准确，音调和谐，快慢适度。力争达到声调上的抑扬顿挫，以提高论辩感染效果。3．善于入情入理。语言可以伤人，也可以感人。用辩论语言伤人，对于律师职责来说则是不道德的。但律师的辩论语言以情感人，则是可取的。使用这一语言情感时，必须注意以下几个问题：①具体案件的辩论语言感彩，要有与案情相适应的基调。②绝不能带有当事人的感彩。律师操作的情感就是经过理智语言处理过的辩论情感、法律语言情感。③情感措辞应是发而不露、放而不纵、委婉、曲折、含蓄的中性语言。
(三)形象技巧
从根本上看，辩论赛是一种游戏，因而辩论技巧的作用是十分重要的，一个人即使有丰富的知识积累，但如果不善于表述，不熟悉辩论技巧，在场上是不可能表现得很出色的。反之，一个人如果光有辩论技巧，但其知识底蕴很差，可供调动的东西很少，那就会陷入“巧妇难为无米之炊”的窘境，纵有最高超的辩论技巧也无法展示出来。所以，把知识积累与辩论技巧结合起来，是十分重要的。
先讲知识积累问题。在选拔辩论队员的过程中，我们碰到的一个最大的问题是队员在知识结构上都比较弱，他们可能对本专业的问题比较熟悉一些，但一走出专业的范围，就有邯郸学步，寸步难行的味道。一个人如果知识很弱，去参加辩论，就像一个没有钱的人去做生意一样，是很难成功的。如何在比较短的时间里解决好知识积累的问题？这是我们在训练阶段中考虑较多的问题。我们主要采取如下的措施：第一，通过专家讲座的形式增加背景知识。人们常常把文科的知识比喻为一座金字塔，不了解宽泛的知识背景，想在某一专业领域里做出出类拔萃的成绩是不可能的，想在辩论中运用自如、应答如流也是不可能的。然而，作为知识背景的学科非常之多，如哲学、历史、伦理、政治、经济、宗教、艺术、逻辑、修辞、生态、社会学、医学、文学等等，如何才能迅速地完成知识积累工作呢？光是一门学科，就可以讲上几个学期，通过
一、二次讲座，队员们能把握住吗？“知识快餐”可能吗？实践证明是可能的。在每次讲座中，我们要求专家主要围绕以下三个问题来讲：1．本学科的基本概念；2．本学科发展的基本历史线索；3．本学科研究在当代的热点问题。把这三个问题用简明扼要的话讲清楚了，队员们就能从理论、历史和现实三者的结合中迅速地了解一门学科的概况和问题之所在。这样一来，也就有了关于这门学科的背景知识。采用这种方式，我校的三十多位专家为队员做了五十多次讲座，大大地拓宽了他们的知识视野。第二，分析有可能入选为辩题的当代热点问题，重点理清有关这方面的知识。在当今世界上，热点问题是不少的，如民族冲突与战争问题、生态环境问题、东西方文化融合与发展的问题、世界政治新格局问题、南北和南南关系问题、当代新儒家问题、亚太经济圈问题、艾滋病问题、安乐死问题、联合国作用问题、人口问题、传统与现代化关系问题、市民社会问题、后现代主义问题、国际恐怖主义问题等等。就这些问题，我们一方面组织一些专家讲座，有针对性地讲；另一方面，也借阅了一批图书和刊物，供队员们阅读，使他们对这些问题尽快获得感性认识。第三，精读《四书》。考虑到辩论赛作为华语推广活动，对传统文化，特别是儒家思想是比较重视的，所以在这方面我们理应多做些准备。我们除布置队员熟读《四书》外，还要求他们熟读《孙子兵法》、《道德经》等重要著作。有了这样的知识积累，队员们在辩论时从容多了。刚开始参加辩论时，他们常常出现口误，主要是背景知识不熟悉，对方提一个比较深入的问题，就无从应对了。现在，可调动的知识积累多了，队员们在辩论时就能左右逢源，自出机杼，旁征博引，滔滔不绝，给评委和听众留下知识面很宽的印象。另外，在每次讨论辩题时，如果我们发现哪位队员的知识有不准确之处，就马上进行纠正。在训练时，除了一些共同的项目，我们也根据各个队员知识结构的特殊情况，分别对待，缺什么补什么，使队员们的知识积累有一个较大幅度的提高。新加坡辩论凯旋后，队员们对专家们的知识讲座始终怀着感激之情。另外，在国际大专辩论赛的辩题下来后，我们还请一些专家进行“会诊”，进一步强化了专题知识，从而在辩论中能达到引经据典、挥洒自如的境界，获得评委和听众的一致好评。知识积累是重要的，但不讲究辩论技巧，它仍然是空的，它或许适用于作学术报告，但却不适用于辩论。剑桥队之所以负于复旦队，问题主要不是出在知识积累上，而是出在辩论技巧上。尤其在辩题上不利于某一方时，这一方如果在技巧上不能高对方一筹，是很难取胜的。在辩论技巧上，我们以为，以下几点是比较重要的。1．攻其要害在辩论中常常会出现这样的情况：双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休，结果，看上去辩得很热闹，实际上已离题万里。这是辩论的大忌。一个重要的技巧就是要在对方一辩、二辩陈词后，迅速地判明对方立论中的要害问题，从而抓住这一问题，一攻到底，以便从理论上彻底地击败对方。如“温饱是谈道德的必要条件”这一辩题的要害是：在不温饱的状况下，是否能谈道德？在辩论中只有始终抓住这个要害问题，才能给对方以致命的打击。在辩论中，人们常常有“避实就虚”的说法，偶尔使用这种技巧是必要的。比如，当对方提出一个我们无法回答的问题时，假如强不知以为知，勉强去回答，不但会失分，甚至可能闹笑话。在这种情况下，就要机智地避开对方的问题，另外找对方的弱点攻过去。然而，在更多的情况下，我们需要的是“避虚就实”，“避轻就重”，即善于在基本的、关键的问题上打硬仗。如果对方一提问题，我方立即回避，势必会给评委和听众留下不好的印象，以为我方不敢正视对方的问题。此外，如果我方对对方提出的基本立论和概念打击不力，也是很失分的。善于敏锐地抓住对方要害，猛攻下去，务求必胜，乃是辩论的重要技巧。2．利用矛盾由于辩论双方各由四位队员组成，四位队员在辩论过程中常常会出现矛盾，即使是同一位队员，在自由辩论中，由于出语很快，也有可能出现矛盾。一旦出现这样的情况，就应当马上抓住，竭力扩大对方的矛盾，使之自顾不暇，无力进攻我方。比如，在与剑桥队辩论时，剑桥队的三辩认为法律不是道德，二辩则认为法律是基本的道德。这两种见解显然是相互矛盾的，我方乘机扩大对方两位辩手之间的观点裂痕，迫使对方陷入窘境。又如对方一辩起先把“温饱”看作是人类生存的基本状态，后来在我方的凌厉攻势下，又大谈“饥寒”状态，这就是与先前的见解发生了矛盾，我方“以子之矛，攻子之盾”，使对方于急切之中，理屈词穷，无言以对。3．“引蛇出洞”在辩论中，常常会出现胶着状态：当对方死死守住其立论，不管我方如何进攻，对方只用几句话来应付时，如果仍采用正面进攻的方法，必然收效甚微。在这种情况下，要尽快调整进攻手段，采取迂回的方法，从看来并不重要的问题入手，诱使对方离开阵地，从而打击对方，在评委和听众的心目中造成轰动效应。在我方和悉尼队辩论“艾滋病是医学问题，不是社会问题”时，对方死守着“艾滋病是由HIV病毒引起的，只能是医学问题”的见解，不为所动。于是，我方采取了“引蛇出洞”的战术，我方二辩突然发问：“请问对方，今年世界艾滋病日的口号是什么？”对方四位辩手面面相觑，为不致于在场上失分太多，对方一辩站起来乱答一通，我方立即予以纠正，指出今年的口号是“时不我待，行动起来”，这就等于在对方的阵地上打开了一个缺口，从而瓦解了对方的坚固的阵线。4．“李代桃僵”当我们碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时，不得不采用“李代桃僵”的方法，引入新的概念来化解困难。比如，“艾滋病是医学问题，不是社会问题”这一辩题就是很难辩的，因为艾滋病既是医学问题，又是社会问题，从常识上看，是很难把这两个问题然分开的。因此，按照我方预先的设想，如果让我方来辩正方的话，我们就会引入“社会影响”这一新概念，从而肯定艾滋病有一定的“社会影响”，但不是“社会问题”，并严格地确定“社会影响”的含义，这样，对方就很难攻进来。后来，我们在抽签中得到了辩题的反方，即“艾滋病是社会问题，不是医学问题”，在这种情况下，如果我们完全否认艾滋病是医学问题，也会于理太悖，因此，我们在辩论中引入了“医学途径”这一概念，强调要用”社会系统工程”的方法去解决艾滋病，而在这一工程中，“医学途径”则是必要的部分之一。这样一来，我方的周旋余地就大了，对方得花很大力气纠缠在我方提出的新概念上，其攻击力就大大地弱化了。“李代桃僵”这一战术之意义就在于引入一个新概念与对方周旋，从而确保我方立论中的某些关键概念隐在后面，不直接受到对方的攻击。辩论是一个非常灵活的过程，在这一过程中，可以施展的技巧的一些比较重要的技巧。经验告诉我们，只有使知识积累和辩论技巧珠联璧合，才可能在辩论赛中取得较好的成绩。..知识积累与辩技巧关系责任编辑：飞雪 阅读：人次
论文摘要:《三国演义》是我国古典文学名著之一，因其丰富的人物个性、诗词歌赋和战争所运用的战略战术，具有很高的艺术价值、文学价值，和军事价值。在其中的人物塑造中，诸葛亮杰出的军事和辩论才能给读者留下了深刻不灭的印象。本文从传统修辞学的角度分析了在他江东之行劝说孙权联合抗曹，与江东的众谋士舌辨的过程中所采取的策略，为当今的修辞辩论技巧提供一些借鉴和方法。
一、引言
《三国演义》是我国家喻户晓的文学著作取材于历史，但又不为历史所限制。 它以引人入胜的故事情节，惟妙惟肖的人物刻画，惊心动魄的战争描写深深打动着中外的读者。在许多广为流传的故事中，诸葛亮舌战群儒这一片段向读者展示了诸葛亮非凡的才华和气度，他运用其清醒的辩论策略和技巧一一驳斥了以张昭为代表的江东众谋士的降曹思想，为孙刘联合扫清了道路。在传统的西方修辞学中，修辞的概念始于演讲与辩论,被伊索克拉底和亚里士多德认为是“劝说的技巧”（the artificer of persuasion），本文以传统修辞理论分析了诸葛亮在其辩论的过程中所使用的修辞策略，意在开拓些以逻辑为基础的巧妙有力而又行之有效的辩论技巧，为现在的演讲与辩论提供些方法和策略。
二、西方传统修辞学理论概述
传统修辞学起源与公元前5世纪的古希腊，主要以论辩和演讲的方式用来影响法庭、集会上的听众，或者称赞、颂扬某些人或事。修辞被当作一种劝说的特别技巧。著名的修辞学家柏拉图—苏格拉底、伊索克拉底和亚里士多德所创建的修辞理论对实践产生了巨大的影响和理论依据。
柏拉图（plato）在其书中列出有关篇章结构的文章：以引言开头，进入说明，直接或间接的论据、或然性、证明和补充说明、驳斥指控和辩护。他对修辞学的主张在演说者须知晓真理；基本勇于应该界定；词类应恰当安排等等。
伊索克拉底 (isocrates )则坚持修辞的生成性（genesis）和分析性（analysis），这种特性后来成为现代修辞学的重要内容.他和亚里士多德认为修辞是“劝说的技巧”，在辩论中，为了说服别人，要采取一定的战术策略，并且这些战术策略要随听众和场合的变化而变化。
亚里士多德(aristotle)是西方修辞最著名的一位修辞学家，他的著作《修辞学》（rhetorique, rhetoric）是最古老和最有影响的修辞学专著，为西方古典修辞奠定了理论基础，也为世界修辞学提供了经典著作。
亚里士多德对修辞提出一系列三分法描述：演讲者，主题，和听众。演说要想打动听众，需要三个因素：一是内容，二是文辞；三是演说技巧。他认为劝说的成功取决于演说者的人格，和是否将听众置于一种合适的心态，以及由演说词所提供的表面证据。劝说的风格特征包括：清晰（clarity），适体（propriety）,和正确（correctness）.他还将演讲的过程同辩证法结合在一起，认为修辞学是一种反诘的方法，是一种工具，人们借助这种工具来面对或然性和可能性（problematicity）的问题。
三、诸葛亮舌战群儒之修辞策略
在《三国演义》第四十三回，曹操统兵百万来讨伐江东，在此生死存亡的关头，诸葛亮随鲁肃来到江东劝说吴主孙权联合抗曹，吴主孙权并不了解诸葛亮的雄韬武略，对他的才能持有怀疑的态度，因此才想出用江东的谋士试探诸葛亮。而且江东的众谋士对诸葛亮是只听到传闻但未见其人，对他也是半信半疑，有些人认为他更是徒有虚名。相反，诸葛亮却心怀坦然，他十分了解江东吴主和他属下的心理，对他来说，来江东有两个任务：一是要说服孙权不能降曹的利害关系，二是要自下而上使江东所有人的意见保持一致，也就是不能让孙权的谋臣产生任何动摇孙权意志的举动，所以他已经想到了对策，可谓胸有成竹，对全局已有了成熟的判断和掌握。在与吴主孙权和众谋士的辩论中， 他采取了一系列必要的修辞策略：
（一）先徐后速法
《孙子兵法·九地篇》中说：“始如处女，敌人开户，后入脱兔，敌不及拒”。意思是知己知彼而后动，欲速则不达。在与众谋士的辩论中，诸葛亮没有急于求成，主动向众谋士讲明降与战厉害关系，而是蓄势待发，等待他们来发问，然后一一驳斥他们的偏见和错误思想从而证明自己的才能，让他们相信自己的远见卓识。这样，循序渐进地从心理上使众谋士消除对曹操的恐惧，了解抗曹生降曹灭的道理，加深对联合抗曹的认识。
（二）擒贼擒王法
在江东谋士中，张昭是最有影响力的人物，在当年孙策临终时，曾对弟弟孙权说过:“外事不决问周瑜，内事不决问张昭”，在主战主降的立场上，他主张降曹。因此，使他心服口服地主战就相当于说服了大多数的谋士，对孙权的决定其到关键性的作用。诸葛亮深知这一点，因此与其的辩论也最激烈和最尖锐。他阐述了刘备兵败的真正原因并不是因为诸葛亮的战略战术的错误，而是因为刘备的贤德贻误了战机才导致现在的窘境，一方面驳斥了张昭对刘备的不公正的指责和对诸葛亮才能的怀疑；另一方面又指出刘备的境况只不过是一时，一旦养精蓄锐，一定会重整旗鼓，前途无量；也从侧面指出张昭的鼠目寸光的局限性和力求自保的降曹思想的错误。
（三）旁敲侧击法
在驳斥薛综和程德枢时，诸葛亮没有从正面指出他们的错误，而是以儒家思想为道德准则，“夫人生天地间，以忠孝为立身之本”和“儒有君子小人之别。君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使泽及后世，名留后世。若小人之儒，惟物雕虫，专工汉墨；青春作赋，皓首穷经；笔下虽有千言，胸中实无一策。”义正词严得指出他们不为国家和社稷着想而胆小怕事、自私自利的唯诺性格，使他们理屈词穷，无话可说。诸葛亮以其丰神飘洒，气宇轩昂的气度和豪迈自信、爱恨鲜明、才华出众的人格魅力的赢得了这场舌辨的胜利；并将众谋士的心态调整到正确的状态，用充分的论据唤起了众谋士的忧国忧民的意识和必胜的信心。亚里士多德认为劝说的成功取决于演讲者的人格力量，是否将听众置于一种合适的心态，及由演说词所提供的表面证据这一修辞理论在此得到了完美的体现。
（四）机智激将法
在舌战群儒后，吴主孙权为诸葛亮的口才所折服，但他仍旧对孙刘联合抗曹的可能性和成功性持有怀疑的态度，使他举棋不定,烦躁不安。诸葛亮洞悉他的心理，借助《孙子兵法·始计篇》中的“怒而挠之，卑而骄之”的激将法，故意夸大曹操的势力，让孙权对曹操俯首称臣的方法来激怒他，从而推动事态向抗曹的方向发展，使吴主孙权明白唯有下定决心与刘备联合抗曹才能挽救江东。诸葛亮为孙权分析了抗曹的必要性以及曹操失败的必然性，坚定了孙权抗曹的信心。
诸葛亮的江东之行无疑是成功的，这都归结于诸葛亮非凡的才华，他纵观寰宇的全局意识使他能够站在更高处去审时度势，制定正确的战略战术，最终取得了战争的胜利。
结论
诸葛亮所运用的战略战术和辩论技巧无论从军事上还是实际生活中，多为读者提供了广博的学习资料，从修辞学的角度来看，为现代社会待人接物，辩论演讲提供了诸多的技巧和方法。只有巧妙的运用这些技巧，才能打动听众，使人信服，达到演讲及劝说的目的。
参考书目：
[1]从莱庭 西方修辞学 上海：上海外语教育出版社，2007
[关键词]墨子；辩论；语言艺术
墨子是墨家学派的创始人，是先秦时期继孔子之后出现的第二位文化伟人，开创了墨学，提出兼爱、非攻、尚贤、尚同、节用、明鬼等具有积极进步意义的思想。为了宣传他的主张，墨子四处游说，言传身教，广征博引，以理服人。墨子的辩论与众不同，技巧高超，既不像孟子那样气势奔放、咄咄逼人，也不像庄子那样纵横跌宕、变幻莫测，而是朴实无华、推理严密。墨子的辩论讲科学、重事实，有理有据。“夫辩者，将以明是非之分，审治乱之纪，明同异之处，察明实之理，处利害，决嫌疑焉。”以辩来别同异、明是非，形成其独特的“墨辩学”。墨子的辩论用词准确、语言缜密、百无疏漏，这在先秦诸子中是首屈一指的。下面从两个方面来论述墨子辩论的语言艺术。
一、墨子辩论语言的表达特色
语言是辩论的物质手段。先秦时期，诸侯争霸称雄，造就了大批能言善辩的社会活动家、论辩家，他们的论辩语言各具特色，有的言简意赅，循循善诱；有的恣意纵情，奇特浪漫；还有的驳难离析，淋漓尽致等。墨子的辩论，语言简朴、平实，准确、生动。如在《墨子·非攻下》中，针对许多好战的国君常借商汤、武王的征伐行为，为自己的掠夺行为辩护，“今夫好攻伐之君，又饰其说以非子墨子曰：‘子以攻战为不义，非利物与?昔汤放桀，武王伐纣，此皆立为圣王，是何故也?’”墨子辩驳道：“子未察吾言之类，未明其故也。彼非所谓攻，谓诛也!”在这里，墨子明确区分了“攻”与“诛”这两种不同性质的战争，其语言准确击中对方要害，墨子以简朴平实的语言，表达了自己对战争性质的认识，可谓一字千金。
墨子的语言不但准确，而且精炼。《墨子·修身》篇说“慧者心辩而不繁说”，就是要求论辩语言要精炼。有一次墨子的弟子禽滑厘问他：“多言有益乎?”墨子回答：“虾蟆蛙蝇日夜而鸣，舌干辟然，而人不听之。今鹤鸡时夜而鸣，天下振动。多言何益?唯其言之时也。”墨子十分精炼地说明了墨家反对说大话空话，但不反对说有用的进步的合时宜的话。
墨子的语言不但简炼，而且生动感人。例如，有人反对墨家“兼爱”的思想，并再三向墨子发难。因而墨子与他们展开辩论，《兼爱下》记载了这次辩论，对方说墨子的“兼爱”主张虽然好听，但不实用，“即善矣，虽然，岂可用哉?”墨子立刻反驳道：“用而不可，虽我亦将非之，且焉有善而不可用者?”墨子认为如果“兼爱”思想只是好听而不实用，别说你们，就连我自己也要对它进行批判、指责，并进一步指出，哪有好东西只是中看不中用呢?墨子的语言简明生动，在先秦诸子中，是无与伦比的。
刘勰曾在《文心雕龙》中评价墨子的语言“意显而语质”，也正是总结了墨子辩论的语言特色：准确、简炼、质朴、生动。
二、墨子辩论语言的逻辑技巧
墨子具有敏锐的洞察力，他的辩论博大精深，涉及到哲学、文化、逻辑、语言、思维、心理、角色等方方面面，尤其是强大的逻辑力量，具有强烈的感染力和说服力。“就先秦时代而言，中国形成有自己独特特点的关于思维本质与规律的理论，墨家的思维形式结构论是中国‘辩学’或‘名学’的奠基。”墨子在辩论中创造性地制定了概念、判断、推理等思维形式的学说，揭示了逻辑所构成的这三种思维形式的区别。墨子的辩术是我国古代辩论科学的精华。《墨子·小取》所谈“摹略万物之然”、“论求群言之比”以及“以名取实”、“以辞抒意”、“以说出故”、“假”、“效”、“譬”、“侔”、“援”、“推”，以及《墨子·大取》讲的“故”、“理”、“类”等，都成为墨子的辩论法宝，体现了他高超的辩论语言技巧。下面从“假”、“譬”、“援”、“推”四个方面探讨墨子辩论的逻辑技巧。
(一)“假”式反证法
《小取》：“假者，今不然也。”《经下》：“假必悖。说在不然。”《经说下》：“假必非也而后假，狗。假霍也。犹氏霍也。”“假”就是假使、假若、假如、假设，指在论证一个命题的时候，先假定与这个论题相反的命题存在，然后根据这个命题的虚假来证明原来的论题的正确性。简单地说，“假”就是为了证明某个论题，就先假说它为相反的论题并由此推出错误来的证明法，即我们今天说的反证法。“它是通过确定与论题相矛盾的判断(即反论题)的虚假，然后根据排中律，由假推真，来证明论题的真实性的一种论证方法。”在使用这个方法的时候，墨子强调，要注意假定的命题必须是错误的，才能证明自己的论题是正确的，即“假必非也而后假”，否则，不但不能证明自己的论题，相反，倒证明了论敌的论题。例如，要证明狗是没有姓的，就假定狗姓霍，而霍是霍氏人的姓，姓霍的人是不允许狗姓霍的，他们会反对这个荒谬的命题。于是，就证明了狗是没有姓的。又如在《节葬下》中，说当时的贵族统治者主张实行“厚葬久丧”，“棺椁必重，葬埋必厚，衣衾必多，文绣必繁。丘陇必巨”，“厚葬久丧”可以使贫者富、寡者众，墨子对此用“假”驳斥了厚葬久丧者的谬论：“使王公大人行此，则必不能蚤朝晏退；使士大夫行此，则必不能治五官六府，辟草木、实仓廪；使农夫行此。则必不能蚤出夜人，耕稼树艺；使百工行此，则必不能修舟车，为器皿矣；使妇人行此，则必不能夙兴夜寐。纺绩织纫。”为了批驳“厚葬久丧”，先假定它是对的，让国人都去遵守、执行，然而依从了这种主张。将会给国家造成一系列的恶果，执政者无法正常治理朝政，士大夫、农夫、百工、妇人都不能各司其职，根本无法富贫众寡，由此证明了“厚葬久丧”的荒谬。
(二)“譬”式证明法
《小取》：“譬也者，举他物而以明之也。”‘譬”就是譬喻，是说明道理的一种很重要的方法。它不同于一般的举例和形象比喻，它所举的事例必须是双方已知和公认的，而且必须以承认此物与他物属同类为前提，否则就不能达到“举他物而以明此物”的证明目的。《荀子·释难篇》：“谈说之术，分别以喻之，譬称以明之。”譬喻就是因为直言不能将其事讲清楚而产生的，对于别人不信之“故”用譬喻来讲明。所以墨家将其借来作为“明故”的证明方法，这正是王充在《论衡·目纪》中所说的：“何以为辩，喻深以浅。”墨子喜用譬，也善用譬，他根据不同的“譬”式要求，经常采取三种譬式证明法。第一，取像于其物，以说明一般的规律。如《墨子·所染》：“子墨子见染丝者而叹曰：‘染于苍则苍。染于黄则黄……非独国有染也，士亦有染。’”墨子认为，人的思想犹如一块白布，时刻受周围环境熏陶，近朱者赤，近墨者黑，染于善人则善，染于恶人则为恶，比喻习染可以改变人的性格，交游不可不慎。第二，取譬于成事，以指导人们的行为。如《墨子·耕柱》：“治徒娱，县子硕问于子墨子曰：‘为义孰为大务?’子墨子曰：‘譬若筑墙然。能筑者筑，能实壤者实壤，能欣者欣，然后墙成也。为义犹是也，能谈辩者谈辩，能说书者说书，能从事者从事，然后义事成也。’”县子硕问墨子谈辩、说书、从事三种为义的方式中，哪种最重要?墨子以现实生活中人人皆知“筑墙”一事为譬，巧妙地说明，只有大家齐心协力，才能把墙筑起；为义和筑墙的道理一样，喜于谈辩的就谈辩，长于说书的就说书，善于从事的就从事，只有谈辩、说书、从事三者同时并举，通力合作，才能达到为义的目的。墨子如此譬喻，形象生动，使人有推窗观日、开门赏月的明快之感，易于理解，乐于接受。第三，以寓言作譬，以明辨义理。如《公输》：“子墨子见王，曰：‘今有人于此，舍其文轩，邻有敝舆，而欲窃之；舍其锦绣，邻有短褐，而欲窃之；舍其梁肉，邻有糟糠，而欲窃之。此为何若人?’王曰：‘必为窃疾矣。’子墨子曰：‘王之攻宋也，为与此同类。’”墨子以寓言作譬，铺张扬厉，步步进逼，穷理析义，不容不信，终于使喜好攻战的楚王不得不大呼“善哉!吾请无攻宋矣。”
墨子运用“譬”式证明法，或说理以阐明自己的主张，或驳斥以攻破敌人的谬论。或譬醒以激发他人的觉悟，取譬明理，把精当的论述与摹拟形象的描绘融合于一体，既给人以哲理上的启迪，又给人以艺术上的美感。
(三)“援”式推论法
《小取》：“援也者，曰：‘子然，我奚独不可以然也?’”孙诒让据《说文·手部》所云：“援，引也。”解释为“谓引彼以例此。”“援”就是援引例子，即引彼证此，这种推论方法，就是逻辑学中的类比推理。
墨子“援”式推论所用的前提必须是对方说过的话或行过的事，或者是某人说过的话(如“圣王之道”、“先王之书”、“古书之言”)或行过的事并已为对方所承认和肯定了的。根据这个前提，墨子进行推论。如在《鲁问》中，鲁阳文君对墨子说反对“食其子而赏其父”的恶俗，“有啖人之国者，其国之长子生，则解而食之……美则以遗其君，君喜则赏其父，岂不恶俗哉!”墨子道：“虽中国之俗，亦犹是也。杀其父而赏其子，何以异食其子而赏其父者哉!”在此，墨子以鲁阳文君所深恶痛绝的恶俗——“食其子而赏其父”作为前提，巧妙地推论出“杀其父而赏其子”同样是恶俗，有力地鞭挞了鲁阳文君好攻伐，使人民战死，又从而赏之的罪恶行经。这样的类比，入情入理，雄辩有力。
由于墨子的“援”式推论只要求其“然”必须相同，而不要求其“所以然”也相同，如只要承认“楚人非人”与“白马非马”这两个命题属于同类性质的命题，就可以由“子之然”类比推出“我之然”，至于为什么要承认“楚人非人”或“白马非马”的原因和根据等，就不便追究。所以，在使用这种推论方法时，可以暂时难倒对方，使自己获胜，但却不一定得到真理。
(四)“推”式推论法
《小取》：“推也者，以其所不取之。同于其所取者，予之也。‘是犹谓’也者，同也；‘吾岂谓’也者，异也。”“推”就是类推，类推是就同一类型的事物中，把还没有取得判断的这一部分和已经取得判断的那一部分相比较，从而给这一部分也定出判断来。“是犹谓”(这如同说)是用来表示相同意义的命题可以类推，“吾岂谓”(我难道说)是表示不同意义的命题不可以类推。孙中原认为“推”，“即以对方所不赞同的和所赞同的属于同类这一点为根据，来反驳对方的观点。这是应用矛盾律的归谬式的反驳方式……从推理形式上说，这是一种归谬式的类比推理。”如《天志下》载，“其所取者”“为不仁不义也”；“人人之场圃，取人之桃李瓜姜者”；“穴人之府库，窃人之金玉布帛者”；“逾人之栏牢，窃人之牛马者”；“逾人之墙垣，拘格人之子女者，不义”。所以，凡行窃者即“凡不与其劳获其实皆不义”。据此类推：今王公大人“攻伐无罪之国，入其沟境，刈其禾稼，斩其树木，残其城郭”，是“非其所有而取之”，故王公大人攻伐无罪之国是不义的。又如《公孟》载，公孟子曰：“无鬼神”，又曰：“君子必学祭礼。”子墨子曰：“执无鬼而学祭礼，是就无客而学客礼也，是犹无鱼而为鱼罟也”。这其实是归谬和类比的结合。
那么，如何提高辩论技巧呢？我觉得汲取古人策论中的养分是一条事半功倍的途径。下面我就结合大家熟悉的几篇文章谈谈古人的论辩技巧。
一、控场技巧
辩论演讲应在友好和谐的气氛中进行，这不仅有利于辩者充分发挥才智，而且有利于对真理的探求。这就要求论辩者具备一定的控场技巧，最主要的是心理的控制。
1.尊重他人。
只有尊重他人才会赢得别人的尊重，触龙“病足，曾不能疾走”，却也要“徐趋”而“至而自谢”，每一言每一行无不表现了对对方的尊敬。这种尊敬赢得了对方的好感，从而也为自己的说服工作打好了感情基础。
2.努力制造一种和谐的谈话气氛。
《触龙说赵太后》记载：触龙刚见太后时，“太后盛气而揖之”。在这种情况下，如果触龙开口便谈让长安君为人质的事，很可能落入太后唾其面的尴尬境地。所以，见到太后后，他避而不谈长安君之事，而是询问太后的饮食起居，从而使太后慢慢消了气，和谐的谈话氛围形成了，自己陈述意见条件的也就成熟了。
3.要审时度势，巧抓时机。
古代有很多这方面的例子。《楚策一・江乙说于安陵君》章，记叙江乙劝说安陵君应向楚王表示自己的忠诚，以此“深自结于王”，来巩固自己的地位。安陵君接受了他的劝告，却“三年而弗言”，后来，楚王在云梦泽打猎突然乐极生悲，安陵君这才抓住机会进言，由于时机恰当，使楚王极为感动。
二、进攻的技巧
1.巧藏问机法。
论辩之时，向论敌发问，是一种具有很大威慑力的方法。它可以迫使对方陷入进退维谷、不打自招的境地。《孟子谓齐宣王》记载这样一个故事：有一次孟子见齐王，意在责其“不行仁政，丧失民心”。试想，客居之臣，若直接诘问万乘之主，他能接受得了？机敏的孟子却从“对失信的朋友”、“对失职的官吏”怎么处置问起，让齐王说出“与他断交”、“撤掉他”的话之后，猛然提出了“假若一个国家治理不好应怎么办”的问题，齐王就是清楚了孟子的目的，也欲辩无辞了，直窘得左右张望岔开话题了。这真是问者有心巧设伏，答者无意自结网。
2.窥短击虚法。
参加辩论双方宛如两军对垒，唇枪舌剑，充分表现出辩论者的勇气和智慧。但是“智者千虑，必有一失”，在辩论中，辩论的双方或一方往往会出现一些失误。因此，机敏地捕捉战机，迅速还击敌人。
孔融小时是个奇才，很会说话。一天大夫陈韪讥讽他说：“小时了了，大未必佳。”意思是别看小时候挺聪明，长大了不一定很有能力。孔融听了，道上一句：“想君小时，必当了了。”弦外之音是，显见你陈韪就是一个无能之辈。陈韪听了这话，面红耳赤，一时语塞。因为孔融敏锐地抓住了战机，反宾为主，在言语上占了上风。
3.偷换概念法。
《战国策》记载：有献不死之药于荆王者，谒者操以入。中射之士问曰：“可食乎？”曰：“可。”因夺而食之。王怒，使人杀中射之士。中射之士使人说王曰：“臣问谒者，谒者曰可食，臣故食之。是臣无罪，而罪在谒者也。且客献不死之药，臣食之而王杀臣，是死药也。王杀无罪之臣，而明人之欺王。”王乃不杀。
中射之士的辩辞明显把“可食”和“不死”两个多义词进行了曲解，偷换概念，使对方陷入窘境，左右为难。
三、修辞运用技巧
先秦的谋臣策士在交际中很善于运用各种修辞手法，从而通过增强语言的气势和力量说服对方。
1.铺排渲染。
在语言交际的过程中，为了让听者留下深刻的印象，必须要反复强调渲染，而排比是最基础和普遍的论辩修辞手法。请看下例：
秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地尔。”唐雎曰：“此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也，苍鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之怒也。”
在这一段文字中，唐雎借助排比句式将历史上一系列仁人侠士行刺的事例摆出来，形成排山倒海、狂风扫地之势，将秦王的威风一扫而光，秦王的精神防线被彻底击垮，于是出现“秦王色挠，长跪而谢”的令人拍手称快的场面。
2.取譬设喻。
譬喻法，即打比方，目的是不直接刺激对方，使对方易于接受自己的观点、意见。如：《庄辛谓楚襄王》篇，庄辛为了说明“居安思危，必致后患”的道理，以蜻蛉、黄雀等为喻，由浅而深，反复阐述了只顾眼前利益，贪图安乐以致丧生的危害，使楚襄王“颜色变作，身体战栗”，不得不改弦更张。庄辛的论辩，通过比喻既把道理讲清了，又没有直接指责君王，让君王难堪，这正是比喻委婉达意的妙处。
3.对比明理。
有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看。老人技巧纯熟，没多久就钓了满篓的鱼。老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头。老人惊异地问道：“你为什么不要？”小孩回答：“我想要你手中的钓竿。”老人问：“你要钓竿做什么？”小孩说：“这篓鱼用不了多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子有吃不完的鱼。”
有人说：“好聪明的小孩！有了钓竿，就不用发愁钓不到鱼。”
也有人说：“他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的。”
【典子的话】
钓竿是钓鱼必需的工具，但有了钓竿是否就能钓到鱼？正方同学几乎都强调了工具――钓竿的重要性，如王紫轩同学所说，钓竿是必须首先抓住的硬件，有了真实的起点，成功便不遥远。反方同学除了强调技巧对于钓鱼的重要性之外，还能超越工具与技能孰重孰轻的问题进行论辩，如张静忆同学分析了特定条件下勤奋不是万能的，毕慧玲同学得出看问题要尽可能抓住事物的本质的结论。这些思考都是很可贵的。
本期最佳辩手典子建议授予张静忆同学，我们习惯上把持之以恒、坚持不懈当成无往不胜的法宝，张静忆对此却做了更独特的思考。她将得到一本由漓江出版社提供的著名作家张丽钧的散文集：《依偎那座雪峰》。
这是“辩论台”2005年最后一次和同学们见面了。回想一年来大家对本栏目的支持，典子心里满是欣喜和感动。有个似乎十分成熟的人对我讲，辩论只是打嘴皮子官司，争来争去有个什么结果？碰巧昨天看到屠格涅夫的一段话，可作为对这个问题的回答：“同比你聪明的人去争论吧，因为他一定赢你……但你可以从失败中吸取对自己有益的东西；同智力与你相等的人去争论吧，因为无论谁胜谁负，你至少可以感受到论争的愉快；同智力极为低劣的人去争论吧……这种争论不是为了取胜，但你可以成为对他有益的人。”辩论结果并不重要，寻找真理、努力证明自己观点的过程是很快乐的。明年，希望“辩论台”能得到大家一如既往的支持和关注。谢谢哦。
正方
■（471222）河南汝阳县王坪乡中学二（2）班赵帅强
小孩有了钓竿，不一定懂得钓鱼的技巧，但拥有钓竿是钓鱼的起始。今天钓不到鱼，不代表明天也钓不到；今天的失败，并不代表明天也不能取得成功。一切成功都需要有一个起点。
钓鱼首先要有钓鱼的工具，其次才是技巧。通过多次尝试，经历多次失败，我相信那个男孩是可以获得钓鱼的技巧与经验的，也一定可以钓到鱼。“工欲善其事，必先利其器”，充分说明了工具的重要性，重视工具并尽早占有它，是解决问题的关键。
我相信，拥有钥匙，就可以打开最坚固的锁；拥有蜡烛，就可以点亮漆黑的夜；拥有一支笔，就可以在纸上留下一行行对未来的期盼……
反方
■（615000）四川凉山州西昌市一中俊波外国语学校初二（1）班张静忆
有了钓竿就一定能钓到鱼吗？不见得！钓竿不过是钓鱼的工具，你不懂“渔”，光有工具也是徒劳。
可能有人会说，小孩持之以恒，总会钓上鱼来的。从某种意义上来说，耐心和毅力，是成功的保证，甚至你会举爱迪生和诺贝尔经历千百次实验终获成功的事例，来证明耐心和毅力无所不能。但是有一点需要搞清楚，成功者是在清醒状态下坚持不懈的，如果盲目地持之以恒，就像那个守株待兔的故事，结果可能是耐心换来满头白发，换来事业的贫瘠与荒芜。二战时期的美国名将巴顿说过：“世上最怕一种人，蠢，而且勤奋。”
换一个角度，即使拥有钓竿后侥幸钓到了鱼，因为没有熟练的方法和技巧，效率必然很低，别人一天的收获，可能你辛苦一个月也比不上。事倍功半地耗尽一生，是多么不值得啊！学习也是一样，有方法有技巧，可以轻松取得好成绩；相反，如果只是拼时间，拼体力，到头来可能成绩没搞好，身体也累垮了。所以，我坚持认为，不要把钓鱼只简单看做拥有钓竿就能完成的事情，做任何事情，掌握了方法技巧，成功才可能降临。
正方
■（032200）山西汾阳县东关中学209班孟庆萌
我认为小孩的做法是明智之举。
他懂得食物会随着时间的推移而减少，所以他选择了钓竿，自己钓鱼。当然，有人会说：“他不懂钓鱼技巧，有钓竿也是白搭。”但是，没有钓竿，没有工具，何谈技巧呢？只要小孩经常钓鱼，终究是会成功的，俗话说，熟能生巧嘛！他既然知道抓住机会要钓竿，就一定会想办法去获得更多的鱼。
无数成功者的经历都证明了这一点。电影《一个都不能少》的女主角魏敏芝，原来只是一个普通的山村女孩，长得也并不出众，但是，当大导演张艺谋去他们村询问谁想演电影时，她抓住机会，勇敢地站了出来。钓竿就是机会，拥有了钓竿，就在自己与成功之间搭了一座桥，为获得成功赢得了基本保障。想得太多、轻言放弃的话，成功只会更加渺茫。
反方
■（528000）广东佛山市南海区黄岐初级中学邓爱仪
一个做事潦草的人，即使拥有一支漂亮的笔，也难写出工整的字。
所以，工具不是最重要的，工具要有人使用才能发挥作用。在不具备钓鱼本领的前提下，拥有钓竿，也不一定能钓到鱼。
把钓竿交给一个心浮气躁的人，他必定无法静静地坐等鱼儿上钩。
把钓竿交给一个技术不娴熟的人，他只能艳羡鱼儿一条条飞向别人的鱼篓。
把钓竿交给一个没有常识的人，他甚至不知道鱼钩上应该放上些饵料。
你说，能行吗？
想成为一个成功的钓鱼者，需要十分的耐心，充裕的时间，完善的装备，娴熟的技巧，灵敏的头脑。仅仅拥有鱼竿，离钓到鱼还远着呢！
正方
■（075000）河北张家口下花园二中124班 王紫轩
有人会说：“这个小孩真傻，光要钓竿有什么用？应该学技术！”我不这么认为。光要钓竿可能钓不到鱼。但钓鱼老人好像只给他一样东西。如此来看，这个小孩的选择是明智的。
在我看来，钓竿是真实的可以抓住的，是硬件；技巧是可后天养成的，是软件。空想技巧不如先抓住钓竿，因为所有成功都必须建立在真实的基础上。没有钓竿，技术再好的钓者也钓不到鱼。有了钓竿，技术是可以练就的。世界上哪位钓鱼高手不是经过苦练才积累了丰富的经验？
成功之路要一步一个脚印地走，任何一个机会降临，都要牢牢抓住。与其空想获得钓鱼的技巧，不如先获取钓竿。获取钓竿，就获取了钓到鱼的一个“机会”。
因此，我认为，小孩是聪明的！
反方
■（014010）内蒙古包头市昆区包钢九中初四（8）班毕慧玲
我认为，有了钓竿不一定能钓到鱼。
做任何事都需要技巧，巧妙而快捷地做事在当代社会极为重要。掌握钓鱼技巧是一种本领，知道钓到鱼需要什么条件更是一种本领。拥有这种本领，要能透过现象看到事物的本质。故事中的小孩虽然比较聪明地选择了钓竿，但他还没有完全理解钓鱼需要哪些因素，如果他对钓鱼技巧一窍不通，钓竿在他手里其实是工具的浪费。
想必大家知道“磨刀不误砍柴工”这个谚语，愚钝的砍柴人用蛮力干一天活，还不如聪明人片刻的劳作。这个故事表面上说的是工具的重要性，其实是说明智者看到了问题的本质。
关键词：引导； 论辩程序； 论辩技巧；
《齐桓晋文之事章》选自《孟子・梁惠王上》，内容是记述孟子与齐宣王的一次对话，孟子向宣王阐明行王道、仁政的条件、途径、措施和重要意义，它是孟子散文的最杰出的代表作，能较全面地体现孟子散文的论辩风格。下面本文将从孟子善于论辩的社会背景（外在原因）、内在因素、《齐桓晋文之事》一文论辩的程序安排等来分析、概括孟子在该篇散文的总体论辩艺术。
一.孟子善于论辩的社会背景和内在因素分析
（一）诸候谋霸 百家争鸣
孟子是鲁国贵族孟孙氏的后裔，出生于战国中期。这是一个诸候列国混战的时代，各诸候都图谋统一天下，故而纷纷变法图强，形成了政治、军事、外交上互相斗争的错综复杂的局面，正如《史记・孟苛列传》云“天下方务于合纵连横，以攻伐为贤”，于是诸候间“争地以战，杀人盈野；争城以战，杀人盈城”。（《孟子・离娄》上）激烈的政治斗争引起了意识形态领域的复杂斗争，代表各个阶级、阶层利益的各家学派风起云涌，整个社会在思想文化领域呈现百家争鸣的局面。孟子代表地主阶级利益，提出改良主义的主张，为宣传自己的主张，不能不与各派进行针锋相对的斗争，恰如孟子所言“予岂好辩哉？予不得已也。”（《滕文公》下）而当时“杨朱、墨翟之言盈天下。天下之言，不归杨则归墨”。（《滕文公》下）所以，孟子为了本阶级的利益，就必须想方设计驳倒论敌而独树一帜。
（二）傲岸梗直 聪明机智
孟子善于论辩的内在原因：首先在于他傲岸梗直的个性。他虽是儒家弟子，却从不平静论道，而是随时备战，舌战群敌。他自己对此都有明确的意识，他说过：“如欲平天下，当今之世，舍我其谁？”（《公孙丑》下）傲岸自负，可见一斑。其次，在于他按儒家礼、义行事，坚持理想，决不退让的作风，一身浩然之气，他说：“吾善养吾浩然之气。”（《公孙丑》下）甚至，他对国王之尊也敢于在守礼的范围内顶撞，如他所云“说大人，则藐之，勿视其巍巍然”。（《尽心》下）最后，还得以他自己聪明机智，博学善辩，说话前成竹在胸，论辩时气势逼人。
二.孟子的论辩程序
《齐桓晋文之事章》记述了孟子与齐宣王一次对话，孟子向齐宣王阐述“王道”，推行仁政的具体措施。齐宣王欲妄图以武力称霸。但孟子抱定说服他的决心，披荆斩棘，志在必得。为此，他用启发式，点拨、引导齐宣王。
杀牛祭钟鼓，齐宣王以羊易牛，孟子先高度评价以羊易牛之意义，以此激起齐宣王之兴趣。紧接着，他又以羊、牛衅钟二者曲异同工、并无二致来提醒齐宣王，齐宣王只得尴尬一笑。孟子象启发幼童一样，得给齐宣王加强“保民而王”的信心，即指出齐宣王这种“爱与不忍”实在是为政之道，齐宣王这才开心地笑了，并充满自信向孟子继续请教“王天下”之道。接着，孟子逐步论及齐宣王“不王”是“不为”而非“不能”的问题，以及图霸必招灾祸，施仁则未来光明可待。最后，在齐宣王要求下，孟子一一阐述“王道”、“仁政”具体措施，圆满达到其预期效果。
孟子洞悉对方心理，抓住以羊易牛这个可笑的情节，作为突破口，设计了一套论辩程序：一辩――爱与不忍；二辩――“不为”“不能”；三辩“所为所欲”；四辩恒产恒心。如此论辩蓝图在胸，步步深入，层层递进，推理严密，气势充沛，充分体现了孟子长于辩说，体察入微的性格。同时，也表现了孟子知己知彼，善立机巧，引人入彀，善于雄辩、富有气势，精于比喻、妙用寓言的总体论辩风格。
三.孟子的论辩技巧
（一）知己知彼 百战不殆
孟子深知论辩如用兵，只有掌握了“知己知彼”的主动权，才能够“百战不殆”。在《齐桓晋文之事章》中，孟子通过事先了解齐宣王一些生活小事，做到知己知彼，并体察入微，把“以羊易牛”紧抓作为切入点，步步深入，直达目的。正如孟子云“我知言”，“辞知其所蔽，淫辞知其所穷”。（《公孙丑》上）因此，孟子在论辩中所向披靡。
（二）善立机巧 引人入彀
《齐桓晋文之事章》中，齐宣王欲以武力称霸，孟子尽知其内心，故意问：“王之所大欲，可得闻与？”齐宣王还故作矜持，“笑而不言”，孟子则用“为肥甘则不足于口与”等五个反问句欲逼出齐宣王“大欲”，而齐宣王矢口否认：“否，吾不为是也。”孟子接着指出“大欲”的后果，“以若所为，求若所欲，犹缘木而鱼也”。齐宣王愿闻其详，一步步走入孟子彀中，孟子指明齐宣王称霸，不过是“海内之地，方千里者九，齐集有其一，以一服八，何以异于邹敌楚哉”…… 这样做，齐宣王不过是以卵击石，自取灭亡。齐宣王此时不得不承认并放弃“大欲”，并向孟子请教治国之道，他心悦诚服：“吾昏，不能进于是矣！愿夫子辅吾志，明以教我，我虽不敏，请尝试之！”孟子得心应手地设立机巧，运用类比法，引齐宣王入彀，直达目的。
（三）精于比喻 妙用寓言
孟子善于用比喻、寓言来说明道理，汉赵岐《孟子注题辞》说，孟文章“长于比喻，辞不迫切，而意独至”。孟子在论辩中往往因谈话对象不同，信手拈来一比喻，以增强其说服力。在《齐桓晋文之事章》中，孟子为了证明齐宣王是“不为”而非“不能”，打了这样比喻“力足以举百钧，而不足以举一羽；明足以察秋毫之末，而不见舆薪”，突出宣王的“恩足以及禽兽，而功不至于百姓”，同样是力能做到而不做，“不为也，非不能也”。“挟泰山以超北海”，与“为长者折枝”形象对比出前者是绝对做不到的，而后者不过举手之劳，这样“不为者与不能者形”就异常鲜明而突出了。孟子驳斥齐宣王欲称霸，就如“缘木求鱼也”这一寓言故事一般，然而，称霸后果更糟，“缘木求鱼，虽不得鱼，无后灾；以若所为，求若所欲，尽心力而为之，后必有灾”，齐宣王权衡利弊，终于放弃己见，接受孟子主张。以上这些比喻、寓言，比较浅近、贴切、生动，增强了文章的说服力。
（四）善于雄辩 富有气势
孟子在论辩过程中往往运用排比、反问等修辞手法，一气贯注，势不可挡，具有一种生机勃勃的力量。这就像苏洵所说：“孟子之文，语约而意尽，……而其锋不可犯。”（《上欧阳内翰第一书》）
《齐桓晋文之事章》中，孟子类比邹、楚之战时说“……然则小固不可以敌大，寡固不可以敌众，弱固不可以敌强……”三个排比句，指明了小、寡、弱不可以敌大、众、强国的道理，三个“不可以”一气贯注，势如破竹，增强了文章的冲击力。
再如，为了逼出齐宣王“大欲”，孟子连用五个反问句“为肥甘不足于口与？轻暖不足于体与？抑为采色不足视于目与？声音不足听耳与？便嬖不足使令于前与？”五个排列整齐的句式“不足于……与”气势磅礴，排山倒海，并且在听觉上也造成一种铿锵音韵，流于行间强烈的感情之风扑面而来，任对手是帝王将相，还是布衣白丁，无不被其征服。
《齐桓晋文之事章》作为孟子散文的光辉代表作，充分显示了孟子高超的论辩技巧和精湛的语言风格。它言辞犀利、锋芒毕露，生气勃勃、锐气袭人。比喻巧妙，论辩擒纵开阖，酣畅淋漓，也表现了孟子作为一个思想家的机敏、果断、善诱。它是中国先秦散文发展中的历程碑，它的浩然之气，似一阵阵强烈而永恒的疾风，从古吹到今，穿越时空，必将吹到遥远的后世。
参考文献：
1、《中国文学史》江西人民出版社，1979.1
2、《中国古代文学作品选》卞孝萱、黄清永主编，华中师范大学出版社，2003.7
【关键词】辩论；不可胜；技巧；方法
Debate for college students to guide the work analysis
YU Kai-wen
（Bao tou Iron & Steel Vocational Technical College，Baotou Inner ongolia，014010，China）
【Abstract】The author debate for two years as a college student to guide teachers and judges， for participating debater exposed some problems in the game， are studied systematically. Targeted put forward the debate before the necessary theoretical guidance and method and technique guidance and advice. To participate in such activities to provide the reference for the future.
【Key words】Debate；Can not win；Skills；Methods
0 引言
2012年的首届内蒙古大学生辩论赛，笔者作为指导老师和同学生们一起参加，运气还不错，冲进了决赛。今年笔者担任包头市大学生辩论赛的评委，又应我学院学生会邀请作指导老师。因此，有必要对两次参赛的经验进行梳理，理清思路，为今后参加这类的活动提供参考。
1 辩论赛暴露出的问题及分析
1.1 参赛辩手在赛场上暴露出如下一些问题
首先，准备不够充分；其次，逻辑不够清析；其三，高度的紧张；其四，性格上的弱点；其五，团队组合不够和谐；其六，碰运气。
1.2 参赛辩手存在的问题分析
首先，知识结构不够完整。由于参赛辩手大部分是大一大二的学生，只完成大学期间的基础理论知识的学习，知识结构欠博且不精；比如在题为“传统文化继承与创新更重要”的辩论中，正反方都没有找到突破点。正方继承的突破点可选书法，反方创新的突破点可选《孙子兵法》。
其次，参赛经验欠缺。由于多数辩手是第一次登台，缺乏唇枪舌战经验，大二的学生要比大一的学生经验更丰富，紧张的程度要低。通过参加辩论赛，可发现学生性格上的特点，扬长避短。如有些选手的思维及表达非常适合参加这类比赛，而有些辩手不适合。
再次，辩手们自己之间相互不够了解。对将遇到的对手更不了解。运气是有的，但运气只占三分，三分因素是不可控的。而七分是靠充分的准备。
针对上述问题，要求指导老师进行较系统的辅导。
2 辩论赛前必要的理论指导
2.1 胜可知，而不可为
孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。
2.2 阴阳
阴阳的概念，源自古代中国人民的自然观。古人观察到自然界中各种对立又相联的大自然现象，如天地、日月、昼夜、寒暑、男女、上下等，以哲学的思想方式，归纳出“阴阳”的概念。早至春秋时代的易传以及老子的道德经都有提到阴阳。阴阳理论已经渗透到中国传统文化的方方面面，包括宗教、哲学、历法、中医、书法、建筑、占卜等。阴阳是对立统一的，看似简单，却知者甚少，知而能守其道者更是少之又少。
2.3 善出奇者，无穷如天地，不竭如江海
孙子云：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！
2.4 实用艺术
2.4.1 白居易《琵琶行》
大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私语。嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘。
2.4.2 老子《道德经》
曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑。是以圣人抱一为天下式。不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长；夫唯不争，故天下莫能与之争。古之所谓∶曲则全者，岂虚言哉！诚全而归之。”
3 辩论赛前方法和技巧的指导
3.1 辩论的原则
3.1.1 正确对待辩论的胜负
3.1.2 尊重辩论对手的人格
3.1.3 诡辩不等于胡搅蛮缠
3.2 参加辩论要注重知识的积累
3.2.1 要认真地去查阅相关资料
从理论上去分析主题的内容，避免辩词的庸俗化、贫乏化，使辩辞在理论上和知识上丰富。
3.2.2 要注意日常综合知识的积累
一个人如果光有辩论的热情，但其知识底蕴很差，可供调动的东西很少，那就会陷入“巧妇难为无米之炊”的窘境，纵有再高的热情，也无法取得理想的效果。
3.2.3 只对本专业知识了解较多或者比较丰富，想在辩论中运用自如、应答如流也是不可能的
3.3 辩论的技巧
3.3.1 注意肢体语言的运用
辩论赛的辩题本来就没有一个绝对的谁对谁错。比的是谁的语言更有说服力。
3.3.2 自由辩论阶段经典常用语的使用
自由辩论阶段是整场辩论赛的高潮。每个辩手的语言简短精练而又具有很强的针对性。
3.3.3 注意抓重点抓内容
辩论赛毕竟不是表演，看的是你的语言是否有说服力，而不是看你的声势有多大。
3.3.4 避免硬伤
如超时、自由辩论时连续发言、绝对化、情绪的控制、风度问题、进行人身攻击等漏洞。
3.3.5 辩手必须熟悉辩论的规则
3.4 辩论的方法
3.4.1 必须讲究辩论的逻辑性
3.4.2 尽量做到辩论生动形象和语言风趣
3.4.3 必须讲究进攻和防守的平衡
4 结束语
纵上所述，笔者认为在对辩手进行指导的过程中，要充分发挥辩手的主观能动性，给出框架的指导，激活他们的智慧。不可事无具细，更不能代劳。注意发现每个辩手的闪光点，给予正确的指导。
【参考文献】
[1]刘润泽.趣味论辩学[M].西苑出版社，2012.
[2]陈国庆，注译.道德经[M].安徽人民出版社，2001.
[3]孙晓玲，译注.孙子兵法[M].书海出版社，2001.
1表达要流利流利的语言表达是一项重要的技能，许多人都参加过比如：表达技巧之类的课程，但是参加课程之后却发现，自己的语言表达能力并没有多大的提升，这是因为：表达技巧是—知识、逻辑、词汇、经验以及信息调取能力的综合整体表现，而并不是任何一门单独的课程就可以帮助你瞬间提升的。真正的语言表达技巧并没有具体的窍门，多思考、多看书、多交流才对呢~，仅仅只想靠几门课来改变表达能力，这应该是不太可能的事情。特别是在激烈辩论的时候，更是需要有超级强悍的语言驾驭能力，这样才能打动你的听众而说服他人!
2倾听要准确在辩论中想要获胜，除了善于表达之外，还有就是要善于倾听。主持人的问题必须要准确地理解到位，不然就很容易答非所问。仔细倾听能比较容易抓住对方的漏洞和错误，这样能更准确地给予对方有力的反击。
3善于调用知识和经验优秀的演讲和辩论都离不开自己在行业经验的丰富积累。在希拉里和川普的辩论中，希拉里每次的演讲和回答都向大家在展示她丰富的从政经历，所以：演讲和辩论的能力可以说是在临场发挥时，对过去的知识和经验调用的过程。因此演讲与辩论需要具备的最基本的两个条件是：信息调取的速度与自己脑海里的信息储备量，总之做一个多总结、多读书、多分享的人，容易在辩论和演讲中取得胜利。
4拥有“逻辑”这个好武器大家都认为要有出色的演讲都需要有一个好的口才。而最强大的应该是思考逻辑、知识储备、策略和文化底蕴，在不以欺骗为目的前提下，如果一个人能说服你，那么他的综合智慧是很优秀以及值得去借鉴的。如果你想要提升自己的影响力，那么以下五种常用逻辑需要你熟练使用：
比如：
川普在现场辩论的时候，曾经三次连续追问希拉里：既然不是克林顿，那就是奥巴马了。这样的问题竟然让对方无言以对~~
空间逻辑主要是通过画面感来提升对大家的影响力，比如：当川普攻击希拉里时说，美国现在很穷但是却坐飞机到处乱花钱的时候，希拉里就可以采用空间逻辑来说：我们在中东取得了什么成果;我们在亚太地区取得了什么成果;我们在俄罗斯又取得了什么成果;将这样一来将大幅度提升她在现场的演讲气场~~~
时间逻辑是在演讲和辩论中经常会被用到的方法，从过去到现在到未来。比方说：希拉里在多次的演讲中就用经常谈到自己过去的政治经历。那么我们要如何熟练地运用这样的逻辑方法呢：
• 在增加就业岗位这个问题上，美国正在。。。。。。
• 在过去的1年中，美国已经。。。。。。
• 那么，在最近的几个月中，美国。。。。。。
• 最后，在未来的一年里，美国将基于某几组数据，做出如下的一些改善措施~~~~比如：。。。。。。
什么事情都可以从三个方面展开，例如当当两位竞选人被主持人问到：你将如何把工作带回美国?”这样的问题时。川普的回答是：
我用我父亲给我的财富成为了更富有的人，我能把这个事情让它同样在美国发生。不能让公司离开美国，而要向跨国企业征税!
对于这样的问题，可以从下面三个方面开展：
· 从个人的角度来讲，我父亲给我一点钱。。。。。。
· 从国家的经济政策来讲。。。。。。
· 从外交方面的政策来讲。。。。。。
5掌握应变能力好的应变能力才能使演讲与辩论变得更好，如果你的对手不断地打断你的话(川普在辩论中26分钟的时间曾打断了希拉里的讲话25次)，当对方攻击你弱点时，都是在考验对手的应变能力。快速应变的能力就是智慧的表现，变换角度谈问题是应变能力的核心，让听众接受你的谈话，这一点上面希拉里的策略略微有效。当对方提到 “邮件门”时，希拉里被逼得无路可退，最后采取了承认并认错的方式来对抗，这应该算是一种特别好的应变策略，这样能够让一些选民接受她这样的“口头认错”~
6素养少不了情商的培养演讲和辩论中的情商，具体体现在这两个方面：一是不能轻易被对方激怒，二是用能够让听众比较能接受的方式来讲解观点和阐述问题，同时还能带动大家的情绪和感受，比如：同情、愤怒、憧憬。在辩论中，第一点两位竞选者都应该做到了，而第二点两人却只顾互撕，忘记了带动听众们的情绪。那么带动情绪的最好方法是什么呢?带入故事、有画面感、用情感词汇，这些方面去带动和打动自己的听众。
感知自己，理解别人。在这一点上，希拉里表现得稍好，而川普的风格却更受年轻广大年轻人和网友的喜爱!
7挑衅要有策略性辩论的重要策略少不了策略性回答，小瑞总结了三种基本策略：
•推卸 • 攻击 •解释
8幽默不能少一场精彩的辩论少不了用幽默的方式来回答或讲述观点，这样的表达方式比互撕会更加有效果。但是，在希拉里和川普的辩论中，很少有机会表露出来。
关键词抗辨式教学 方法 法律
如今有些法官办案能力较低，令当事人十分不满。但分析原因，一部分问题来自法律人员，还有一部分原因是因为我国公民的法律意识薄弱。所以要想提高法官的工作效率，不仅仅要提高专业人员自身的素质，同时还要提高公民的法律意识。我们可以先从提高法律工作者的素质入手，将道德教育与法制建设有机结合起来，将依法治国与以德治国相结合，能够在我国整个社会形成法制的氛围。道德教育可以将学校、社会以及家庭形成一个大网，充分发挥家庭在道德教育中的基础作用。其次，则是要在学校这个大环境中对学生进行道德教育，提高学生的法律意识。最后，要加强社会对个人道德建设的影响。
在党校中，要大力推行抗辩式教学方式，将讲授、案例教学以及模拟体验教学方式等综合运用起来，调动各个党员以及领导干部对于法律学习的积极性。这种抗辩式教学的方法能够对党校的干部起到很好的引领作用，且对于提高学员的分析和解决问题能力都有着十分重要的意义。
所以，如何才能够培养学员的抗辩能力呢？我们发现国外的一些院校在课堂中，教师会和学员们形成一种特殊的身份来讨论问题――双方律师的身份。这样一来，学员的抗辩能力会得到提高。所以，本文通过对这种教学方式进行深入探讨，进一步了解抗辩式教学方法带来的好处，以及如何在法学教学中很好地应用抗辩式教学法。
1P于抗辩式教学法的概述
抗辩式教学法作为法学实践教学法的一种，其特点就是使学员们在抗辩的实践中来完成法学学习。具体来说，是在教学课堂上，由教师和学员们扮演双方律师的身份，通过具体的案例来进行谈判，力争为自己的客户争取最大利益。抗辩式教学不同于传统教学，在这种教学模式中，学员变成了一堂课的主角。专业的抗辩技巧课程对于老师和学员而言也有着更高的要求。首先，在课前，学员需要进行自主预习，对模拟的案件以及相关材料都要认真阅读。其次，在教学过程中，教师需要设立小组来进行讨论，更好地完善课堂授课过程。
2抗辩式教学法在党校中的应用现状
众所周知，在国外，抗辩式教学法已经取得很好的应用成效，且通过这种方法，已经使得很多学员很好地掌握了抗辩的工作技能。目前我国法学教育往往使用灌输式教学法，即使是在教学过程中引入一些案例，有些时候为了说明问题，答案会出现“一边倒”的情况。抗辩式教学不是要旨在寻找出一个特定的答案，重点是要放在培养学员的抗辩技巧。当前，我国很多党校已经设立了一些与抗辩有关的课程，且这些课程也能够起到很大的积极作用。
2.1适用于成人的教育
在党校的法学教育课堂中引用案例能够很好地适应成人的心理特征，由于党校中的很多学员都是领导干部，所以社会阅历都十分丰富，长期的工作经历则会令其形成较强的分析能力，但也滋生了一些负面情绪，这样的负面情绪会阻碍党员干部的继续发展，甚至会滋生腐败等等。而引入抗辩式教学能够为这些党员敲响警钟，但如果一味授课会使得学员产生厌烦抵触情绪，不太能够引起共鸣。
2.2引入抗辩式教学能够提高提高课堂教学效率
这种教学方式应用在党校中，能够有效转变教学任务，并提高学员的认知能力，增强学员的法律意识。学员能够在轻松的氛围中完成相关的学习内容。而引入真实的案例也能够使党校的领导干部在以后的工作中以此为戒。
在我国设立的这些课程，主要包括有案例教学课程、法庭模拟课程或是诊所课程等等。但这种案例教学与抗辩式教学还存在着一定的差异。在一般的案例教学模式中，并没有很好地体现出学员的主体地位，教师仍旧是一堂课的主角，虽然学员能够参与讨论，但由于很多学员缺乏鲜明的角色意识，讨论过程会缺乏针对性。而在真正的抗辩式课堂中，教师仅起到组织课堂的作用，案例也不是一堂课中的主要环节，而是作为一种载体，来更好地引导学员学习法律，认识法律，使学员们能够根据特定的案件来利用自身具备的法律知识，为自己的客户与对方进行辩论。案例教学课堂采用的案件材料与抗辩式教学中的课堂材料也有所不同。抗辩式教学过程中采取的案件材料与一般的案件材料不一样，会复杂很多。一般的案件材料往往只包含了对案件简单的介绍及分析，而抗辩式教学中的材料包含有更多的证据，且这些证据之中，既存在有利于原告的，也存在有利于被告的，需要学员自己判断分析。
综上所述，在我国，有必要针对上述问题来创建专门的抗辩式课程，形成完善的体系，来使学员们对抗辩的技巧进行较为系统的学习及演练。在这个过程中，引导学员更好地运用法律知识，当然，课堂中用到的材料也需要根据实际情况而定，不能够超出学员的承受范围，避免给学员造成负担。
3抗辩式教学法在党校中的具体应用
3.1抗辩式教学法的构建
（1）在抗辩式教学过程中，案例的引入十分重要。且我们知道，抗辩式教学中的案例与传统教学中的案例有很大区别。首先，在课时分配方面，抗辩式教学中的案例应当独立占有课时。其次，在课程设置方面，在案例有课时保障的基础之上，新案例需要按照课堂的主要内容展开。最后，案例设置也需要由授课教师经过编排和巧妙设计，需要有着严格的对抗性，不能使抗辩式教学拘泥于形式。
（2）恰当地进行案例分组。由于如今我国法学专业的学员人数在不断增加，能够恰当地分组十分重要。面对庞大的学员人数，人数过多会造成主题分散，过少又会拉长课时。所以，分组一定要科学合理，需要综合授课人数、案例总数等因素来考虑。
（3）教师的作用需要转变。在抗辩式教学过程中，教师的作用并没有被削弱，反而是被加强。在传统的法学教育过程中，虽然教师是处于主导地位，但其实也是按照事先布置好的问题来备课，这样一来，教师其实也是被禁锢在了一种固定模式之中。抗辩式教学表面上是让学员处于主体地位，但教师在案例设计、课堂设计等方面都发挥很大的作用，且使教师也参与案例讨论，这样一来教师也完成作用的转变，且教师的思考能力也会有切实提高。
3.2抗辩式教学法在传统法学课中的应用
不仅仅是专门的抗辩课程，在传统的法学课程中也一样可以运用抗辩式教学模式。法律的规则本就不够清晰，很多案件中，其实大部分律师都会有抗辩的余地。所以，在传统的法学课堂中，完全可以引入抗辩式教学法，使得学员能够通过这些案例来提高抗辩技巧。但与专门的抗辩课程不同，在传统的法学教学课堂中，引用抗辩式教学法的同时需要注意一些问题。首先，由于受到授课时间的限制等，在案例材料的选择方面，要一切从简。由于很多案例材料都会过长，所以教师要对这些材料加以简化，方便学员们使用。其次，学员也不用去做特定的准备，而是应当即兴发挥，且教师要及时对学生的演练时间加以控制。
4抗辩式教学法遇到的困难
在我国实施抗q式教学法存在着一些难题。第一，师资力量不够，我国的法学教师人数不多，所以，要想有效解决这一问题，可以通过聘任一些具有丰富经验的法律工作者到相关地点进行授课。或者对于现有的一些教师进行培训。第二，缺少优质的教材。现有的抗辩式教学教材很少，因为抗辩式教学的教材在编写方面较为困难，所以，要加强法学院与相关部门的合作，来更好更快地完成相关教材的编撰工作。第三，法学院也可以增派一些人员去参加调研工作。最后，很多法学教师负担过重，与传统的法学教学不同，这种偏向于实践教学的教师数量有限，所以就会造成教师的压力过重。针对此类问题，我国则可以多借鉴国外的教学方式，聘请一些律师来作为兼职指导教师，来分担一部分工作，教师可以组织这些兼职人员与学员来共同完成学习任务，这样可以有效减轻一些教师的负担。
摘 要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。 论文关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧 1 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念理解 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？ 1.2 商务谈判的个性特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在： （1）商务谈判以经济利益为目的。 （2）商务谈判以价格谈判为核心。 1.3 商务谈判的重要性 商务谈判的重要性具体表现在： （1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 （2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 （3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。 （4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。 （5）商务谈判能够提高管理水平。 2 商务谈判的语言技巧 2.1 商务谈判的沟通艺术 商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。 2.2 商务谈判中的有声语言 商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。 2.3 谈判中有声语言的沟通技巧 商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。 2.2.1 听的技巧 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 2.2.2 问的技巧 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。 2.2.3 答的技巧 如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。 2.2.4 叙述的技巧 商务谈判中的叙述就是基 于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。 2.2.5 辩的技巧 在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。 2.2.6 说服的技巧 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。 （1）创造说服对方的条件。 ①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 ③把握说服的时机。 （2）说服的一般技巧。 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。 努力寻求双方的共同点。 强调彼此利益的一致性。 不要直接批评、责怪、抱怨对方。 要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。 说服要耐心。 说服要由浅入深，从易到难。 不可用胁迫或欺诈的方法说服。 运用经验和事实说服对方。 2.2.7 协调的技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。 3 商务谈判的语言特性 3.1 针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
在美国大学的课堂上，教授们非常讲究互动，好像不互动就会死人一样。而中国学生的特点就是老师要求事前阅读几百页没问题、做十几张纸的作业也没问题，但是一说发言就有问题。究其原因，一是因为阅读完那么多，发现该说的人家都说了，自己实在没啥说的，因此没有发言的原始热情；二是以前听过其他老外同学的发言，高明的很少，感觉还不如不说，等自己有一鸣惊人的想法时再说，等啊等的就把自己等黄了；三是对自己的语言有点担心，对自己说得好不好有点担心，对老师是不是喜欢自己的发言有点担心，几番担心之下就歇了。所以中国学生很少会去选需要很多讨论发言的课，我以前在哈佛选的谈判课上就几乎没有中国同学。
其实发言与其他沟通形式一样，就是一种技能，所谓技能就是形成习惯性行动的那种状态。所以发言本身不一定非要在很有内容后才进行，尤其是从训练的角度来说，要能形成随时可以发言的能力――发言的表情、手势、重点选择、表现风格与语言使用技巧。如果老是不发言，时间久了，要么不好意思发言，要么不知道怎么发言，就是发言也会显得表情紧张、内容枯燥，结果也就更不愿意发言了。
总的来说，我属于爱发言的人，而且遇到话题总能找到两三条理由来说，是不说就觉得浪费了的那种人。所以对我来说，发言不是一件难事。在国外上学时我也稍微犹豫过，主要是对语言的信心不是那么充分，但毕竟要鼓起勇气发几次言的，实际上几次之后就很快适应了。我在大学教的课，无论是营销工具、实用研究方法、谈判技巧、利益集团分析，还是演讲技巧、政策辩论技巧，基本上都是要动嘴的技能课，所以就要求同学非起来发言不可；而且课堂表现本身是在计分范畴内的，这就给了同学尽量发言的压力；在发言时，我比较注意给发言的同学以肯定与鼓励，也可以适时地与他们对话，进行辩论；同时也会对提问、评论的同学予以一定的奖励――比如送一本书或者其他小礼物。
在《头脑风暴》节目里面，我们也可以看到有的嘉宾很能说，有些就比较拘谨；有的能主动说，有的则是等着发言。其实做这个节目最大的挑战就是，要能让大家热烈地互动起来。我发现，即使对很多鼎鼎有名的人来说，主动发言也是一件很困难的事情。所以我重点使用的是追问策略，以此让他们觉得在道义上有种责任来辩白自己曾经说过的东西。有些嘉宾一开始不太善于发言，尤其不太适应我们这种不是给他捧场的追问与对辩，但是多上几次节目就找到了感觉，才知道自己一向习惯的那些沟通方式并不全然正常健康。这是我用的方法，但是站在学习者的角度来说，发言好不好并不重要，有机会的话，不管三七二十一，一定要争取发言。正如鲁迅说的，世上本没有路，走的人多就有了路。世上本也没有天生就能说会道的人，说多了，就有道理了――道理，道理，理是被说（道）出来的！
